談判往往是雙方心理的較量，無論那個行業(yè)，很多都是相通的，關(guān)鍵看人怎么“領(lǐng)會”。
一、準備要很詳盡，包括主要競爭對手的銷售情況和對該場所的投入情況（主要是第一品牌和第二品牌的基本情況），這方面通過經(jīng)銷商、行業(yè)信息和自身對該零售場所的親自觀察反復論證。估計自己產(chǎn)品在該場所可能的大概銷量。
二、確定自己的位置，進入場所的目的是擠掉第二品牌的銷售量，不要碰第一品牌（那簡直是找死），短期內(nèi)很難撼動。可場所往往以第一品牌的銷售狀況和你產(chǎn)品相比較來對你施壓。但事實上他們在第一品牌身上往往拿不到什么資源（那可是強勢品牌，消費者認可你場所也沒辦法）。
三、開始談判
1、 進場費
對方第一時間要求多少進場費“沒個3、5萬別想進我這個場子！”
答“呵呵！這么高！談了這么多場子你這可是的。我考慮一下。不過你這也太高了
“怎么樣？看不起我這個場子啊？別的品牌進入我這個場子都是這個數(shù)。”
答：“哦！A品牌和B品牌都是這個數(shù)嗎？是真的嗎？他們銷量挺高的嘛！我這個品牌在你這有多少銷量呢？你可別一棒子打死我??！”
“那你給多少？”
答“你認為我應該給多少？”
“給多一點大家都好做，我這個場子大家又不是不知道?！?BR> 答“按照行規(guī)吧！你不要令我難做”
“那多少？”
答“你說吧！總不能不聽你的嘛！”
“那2萬” 答：“能少點嗎？反正我們合作是長期的?！?BR> “到底多少？”
答（臉上露出遲疑）：“1萬塊，大家都好?！?BR> “不行，這太少了。”
答“不少了，而且我準備在你這做促銷活動也要花錢。呵呵！”
“那太低了，不行、不行、不行。”
答（態(tài)度突然強硬起來）：“我只能給這個數(shù)，不能再高了?！?BR> “那你給多一點嘛！”（對方口氣開始軟了下來）
答：“一萬已經(jīng)不少了，現(xiàn)在還有那個品牌能給得起這錢。沒錯這個是新品牌但很多還要看以后呢！”
“那好吧！怎么支付？我要現(xiàn)金”
答“我這里只是辦事處。沒有財務權(quán)。給現(xiàn)金可要總部批時間夠長的，而且你又不能提供發(fā)票很難報帳?！?BR> “反正我要現(xiàn)金”
答“那咱們變通一下，你在這個月底經(jīng)銷商的貨款里扣除，反正又不會欠你的，是吧！”
“那好吧！”
就這樣進場費基本搞定，在當個銷售月底經(jīng)銷商的貨款扣（我補酒給經(jīng)銷商），這很關(guān)鍵。對夜場絕對不能給現(xiàn)金這里面風險很高（在其它渠道也一樣例如KA）。必須令到場所先進貨而且要進夠進場費金額的貨（防止其突然反悔，將控制權(quán)掌握在自己手里）。而且在貨款里扣除保證經(jīng)銷商的第一筆貨款的安全。
一、準備要很詳盡，包括主要競爭對手的銷售情況和對該場所的投入情況（主要是第一品牌和第二品牌的基本情況），這方面通過經(jīng)銷商、行業(yè)信息和自身對該零售場所的親自觀察反復論證。估計自己產(chǎn)品在該場所可能的大概銷量。
二、確定自己的位置，進入場所的目的是擠掉第二品牌的銷售量，不要碰第一品牌（那簡直是找死），短期內(nèi)很難撼動。可場所往往以第一品牌的銷售狀況和你產(chǎn)品相比較來對你施壓。但事實上他們在第一品牌身上往往拿不到什么資源（那可是強勢品牌，消費者認可你場所也沒辦法）。
三、開始談判
1、 進場費
對方第一時間要求多少進場費“沒個3、5萬別想進我這個場子！”
答“呵呵！這么高！談了這么多場子你這可是的。我考慮一下。不過你這也太高了
“怎么樣？看不起我這個場子啊？別的品牌進入我這個場子都是這個數(shù)。”
答：“哦！A品牌和B品牌都是這個數(shù)嗎？是真的嗎？他們銷量挺高的嘛！我這個品牌在你這有多少銷量呢？你可別一棒子打死我??！”
“那你給多少？”
答“你認為我應該給多少？”
“給多一點大家都好做，我這個場子大家又不是不知道?！?BR> 答“按照行規(guī)吧！你不要令我難做”
“那多少？”
答“你說吧！總不能不聽你的嘛！”
“那2萬” 答：“能少點嗎？反正我們合作是長期的?！?BR> “到底多少？”
答（臉上露出遲疑）：“1萬塊，大家都好?！?BR> “不行，這太少了。”
答“不少了，而且我準備在你這做促銷活動也要花錢。呵呵！”
“那太低了，不行、不行、不行。”
答（態(tài)度突然強硬起來）：“我只能給這個數(shù)，不能再高了?！?BR> “那你給多一點嘛！”（對方口氣開始軟了下來）
答：“一萬已經(jīng)不少了，現(xiàn)在還有那個品牌能給得起這錢。沒錯這個是新品牌但很多還要看以后呢！”
“那好吧！怎么支付？我要現(xiàn)金”
答“我這里只是辦事處。沒有財務權(quán)。給現(xiàn)金可要總部批時間夠長的，而且你又不能提供發(fā)票很難報帳?！?BR> “反正我要現(xiàn)金”
答“那咱們變通一下，你在這個月底經(jīng)銷商的貨款里扣除，反正又不會欠你的，是吧！”
“那好吧！”
就這樣進場費基本搞定，在當個銷售月底經(jīng)銷商的貨款扣（我補酒給經(jīng)銷商），這很關(guān)鍵。對夜場絕對不能給現(xiàn)金這里面風險很高（在其它渠道也一樣例如KA）。必須令到場所先進貨而且要進夠進場費金額的貨（防止其突然反悔，將控制權(quán)掌握在自己手里）。而且在貨款里扣除保證經(jīng)銷商的第一筆貨款的安全。