人的一生會(huì)發(fā)生無(wú)數(shù)次的談判，其實(shí)小孩從母親的肚子里一生下來(lái)就開(kāi)始談判了，為了吃上奶，他（她）采取的談判方式可能是哭鬧，母親為了不讓小孩哭鬧，可能會(huì)親自喂奶或者給一個(gè)奶瓶嘴，這樣問(wèn)題就解決了。
合同談判是一種正式的談判場(chǎng)合，談判過(guò)程中，雙方都會(huì)有自己的立場(chǎng)，但是立場(chǎng)往往只是一種表/考試大/象，是WHAT的問(wèn)題，表象背后的利益才是產(chǎn)生這種立場(chǎng)的原因，是WHY的問(wèn)題。要達(dá)成真正雙贏的結(jié)局，合同雙方需要關(guān)注的是雙方的利益而不是立場(chǎng)，否則談判可能會(huì)陷入僵局，甚至破裂。
案例：某圖書(shū)館有A、B兩位先生，他們?yōu)閳D書(shū)室的窗戶是應(yīng)該打開(kāi)還是關(guān)上的問(wèn)題各有各的立場(chǎng)：A先生的立場(chǎng)：應(yīng)該打開(kāi)；B先生的立場(chǎng)：應(yīng)該關(guān)上；這兩位的立場(chǎng)是完全對(duì)立的，滿足其中一位的要求，就是犧牲另外一位的要求，這個(gè)時(shí)候只要我們分析一下雙方的真實(shí)利益也許就可以找到雙方都滿意的解決方案。
A先生要打開(kāi)窗戶，因?yàn)樗X(jué)得室內(nèi)空氣太悶了，需要新鮮空氣進(jìn)來(lái)/考試大/；B先生要關(guān)閉窗戶是因?yàn)橥饷婀谓鼇?lái)的風(fēng)會(huì)吹亂他的頭發(fā)，了解了這一點(diǎn)，其實(shí)他們只需要打開(kāi)房間后面的側(cè)門(mén)就可以滿足二者的要求，而不是一定非要打開(kāi)或關(guān)閉身旁的這扇窗戶不可。
所以立場(chǎng)不是最重要的，重要的是利益。
合同談判是一種正式的談判場(chǎng)合，談判過(guò)程中，雙方都會(huì)有自己的立場(chǎng)，但是立場(chǎng)往往只是一種表/考試大/象，是WHAT的問(wèn)題，表象背后的利益才是產(chǎn)生這種立場(chǎng)的原因，是WHY的問(wèn)題。要達(dá)成真正雙贏的結(jié)局，合同雙方需要關(guān)注的是雙方的利益而不是立場(chǎng)，否則談判可能會(huì)陷入僵局，甚至破裂。
案例：某圖書(shū)館有A、B兩位先生，他們?yōu)閳D書(shū)室的窗戶是應(yīng)該打開(kāi)還是關(guān)上的問(wèn)題各有各的立場(chǎng)：A先生的立場(chǎng)：應(yīng)該打開(kāi)；B先生的立場(chǎng)：應(yīng)該關(guān)上；這兩位的立場(chǎng)是完全對(duì)立的，滿足其中一位的要求，就是犧牲另外一位的要求，這個(gè)時(shí)候只要我們分析一下雙方的真實(shí)利益也許就可以找到雙方都滿意的解決方案。
A先生要打開(kāi)窗戶，因?yàn)樗X(jué)得室內(nèi)空氣太悶了，需要新鮮空氣進(jìn)來(lái)/考試大/；B先生要關(guān)閉窗戶是因?yàn)橥饷婀谓鼇?lái)的風(fēng)會(huì)吹亂他的頭發(fā)，了解了這一點(diǎn)，其實(shí)他們只需要打開(kāi)房間后面的側(cè)門(mén)就可以滿足二者的要求，而不是一定非要打開(kāi)或關(guān)閉身旁的這扇窗戶不可。
所以立場(chǎng)不是最重要的，重要的是利益。