說得明白一些，談判藝術(shù)就是運用心理學(xué)，通過對人性的充分了解，察言觀色。聽話聽聲，使原本緊張的商務(wù)談判在生動輕松的氣氛中順利進行，并且在不露痕跡之中讓對方愉快地接受你的主張，讓對方不合理的主張消于無形，而合理的主張則得到你非常鄭重的肯定。
談判藝術(shù)與談判技巧和談判策略不同，它更多的是通過談判者的行為舉止乃至表情表現(xiàn)出來，有時一些十分細(xì)微的表情動作和語凋變化，都隱藏著非常復(fù)雜情緒，這些微妙的細(xì)節(jié)值得你認(rèn)真研究與運用。
●傾聽
傾聽就是多聽，這是商務(wù)談判人員必須具備的一種修養(yǎng)。多聽不僅是尊重對手的具體體現(xiàn)，而是了解對手、獲取信息、發(fā)掘事實真相、探索對方動機與意見的重要手段。傾聽是一種只有好處而沒有壞處的讓步，而這個讓步給你帶來的一定會比你付出的還要多。
傾聽就是善聽，不只是指聽的動作本身，更重要的是指聽的效果。
傾聽也是恭聽，傾聽時傾注全部心思和注意力在對方的講話上，并且不時用適當(dāng)?shù)纳袂榧皠幼鱽肀硎緦Ψ降淖鹬睾团d趣，例如雙眼注視對方，肯定地點頭、微笑、呼應(yīng)等。
●觀察
有經(jīng)驗的商務(wù)人員善于從談判對手以下這些表情動作和身體語言中捕捉到許多有價值的信息，并據(jù)此做出準(zhǔn)確的判斷。這種本領(lǐng)與其說是閱歷的沉淀，不如說是對人性的了解。事實上，通過觀察，你確實可以從對方所流露出來的表現(xiàn)細(xì)節(jié)中，知道對方內(nèi)心的真實意圖及反應(yīng)。
最傳神的身體語言是眼睛。
與人交談時，如果用視線接觸對方臉部的時間超過全部談話時間的30％～60％這個平均值，說明此人的興趣在對方身上而非談話內(nèi)容。如果低于這個平均值，則表示此人對對方及談話內(nèi)容都不感興趣。
傾聽對方講話而不敢用正眼看對方，說明此人一定是在琢磨什么東西，心不在焉。
眼神飄忽常與遐想有關(guān)，此時的思維已不受意志控制。
眼睛閃爍不定肯定是種反常的掩飾，或是內(nèi)心不安，或是內(nèi)心不誠實。
眼睛瞳孔的變化也是個人意志無法控制的，當(dāng)人們高興與喜歡時，瞳孔自然會放大，眼睛必然很有神；當(dāng)人們痛苦與沮喪時，瞳孔一定會縮小，眼睛肯定黯淡無光。
同樣傳神的身體語言是眉毛。
眉毛通常是配合眼睛的動作來表示其含義的，但有時候，眉毛也會自行其是，表現(xiàn)出某些特定的情緒。
表示驚喜時，眉毛上揚，此乃喜上眉梢。
表示憤怒時，眉角直立，此乃怒上眉梢。
表示沮喪時，雙眉緊皺，此乃雙眉不展。
表示思索時，眉尖相湊，此乃計上眉頭。
表示激動時，眉毛跳動，此乃眉峰有情。
表示疑問時，眉毛上挑，此乃眉挑問號。
嘴巴的形狀變化也是一種非常豐富的身體語言。
嘴巴的吃、咬、吮、吸、吐、舔等多種動作形式具有豐富的表現(xiàn)力，也能十分真實地反映人的心理狀態(tài)。
嘴唇緊抿，表現(xiàn)出一種堅決的意志。
如果緊抿嘴唇的同時，目光又不愿與人接觸，說明此人有很嚴(yán)重的心事，正煩著呢。
嘴唇無意識地張著，臉上有慵懶的表情，說明此人對現(xiàn)狀感到厭煩。
撅起嘴通常表示不滿。
嘴角上拉通常與注意傾聽對方談話有關(guān)。
嘴角下拉通常與固執(zhí)有關(guān)。
咬嘴唇是一種掩飾緊張的下意識動作，人一緊張，嘴就會發(fā)干，人便會用牙齒咬上嘴唇或下嘴唇，來緩解自己的緊張。
吸煙姿勢也是一種表現(xiàn)情緒的身體語言。
將煙朝上吐，往往是積極、自信的表現(xiàn)，此時他的身體上部分姿勢必然是昂首挺胸的。而將煙朝下吐，是情緒消極、意志消沉、有疑慮的表現(xiàn)。
煙從嘴角緩緩?fù)鲁?，給人一種消極而詭秘的感覺，一般反映出吸煙者此時的心境與思維比較曲折回蕩，力求從紛亂的思緒中清理出一條令人意想不到的道路來。
斜仰著頭，煙從鼻孔出，表現(xiàn)出一種自信、優(yōu)越感以及悠閑自得的心情。
吸煙不停地磕煙灰，表明內(nèi)心有矛盾沖突或焦躁不安。這時的煙成了吸煙者減緩和消除內(nèi)心沖突與不安的道具。
讓煙燒著而很少抽，表示在緊張思考或等待緊張情緒的平息。
沒抽幾口就把煙掐掉，表明想盡快結(jié)束談話或已下定決心。
四肢的形體動作無疑更容易反映內(nèi)心的想法。
通過對四肢的動作分析，我們可以判斷出對方的心理活動或心理狀態(tài)，也可以借此把自己的意思傳達(dá)給對方。
手臂交叉放在胸前，同時兩腿交疊，表示不愿與人接觸。
微微抬頭，手臂放于椅子上或腿上，兩腿交疊于前，雙目不時觀看對方，表示有興趣來往。
握拳是表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒，以拳擊掌是向?qū)Ψ桨l(fā)出攻擊的信號。
用手指或鉛筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫，表示對對方的話題不感興趣、不贊同或不耐煩。
在談判場合，常常咬自己的指甲，說明他對與對方的關(guān)系不肯定，或者彼此關(guān)系不佳、生疏。
兩手手指并攏放置于胸脯的前上方呈尖塔狀，表明充滿信心。手與手重疊放在胸腹部的位置，是謙遜、矜持或略帶不安心情的反映。
握手時掌心出汗，表示處于興奮、緊張或情緒不穩(wěn)定的狀態(tài)；若握手力度大，表明此人好動、熱情，凡事比較主動；手掌向下握手，表示想取得主動、優(yōu)勢或支配地位；手掌向上，是性格軟弱，處于被動、劣勢或受人支配的表現(xiàn)；用兩只手握住對方，只手并上下擺動，往往表示熱情歡迎、真誠感謝或有求于人。
搖動足部，或用腳尖拍打地板，或抖動腿部，都表示焦躁、不安、不耐煩或為了擺脫某種緊張感，有時也是一種下意識的得意洋洋。
足踝交叉而坐，往往表示在心理上壓制自己的表面情緒。
張開腿而坐，表明此人自信，并有接受對方的傾向。
架腿而坐，表示拒絕對方并保護自己的勢力范圍。而頻頻變換架腿姿勢的動作是情緒不穩(wěn)定或焦躁、不耐煩的表現(xiàn)。
有意思的是，連腰部都能通過位置的變化表現(xiàn)出內(nèi)心豐富的語言。
腰部位置的“高”或“低”與一個人的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)是密切相關(guān)的。同樣，腹部位于人體的中央部位，它的動作帶有極豐富的表情與含義。
鞠躬、彎腰，表示謙遜或尊敬之意。心理上自覺不如對方，甚至懼怕對方時，也會不自覺地采取彎腰的姿勢。
腰板挺直，頸部和背部保持直線狀態(tài)，則說明此人情緒高漲、充滿自信、自制力較強。相反，雙肩無力地下垂，凹胸凸背，腰部下塌，則反映出疲倦、憂郁、消極、被動、失望等情緒。
雙手橫叉腰間，表示胸有成竹，對自己面臨的境況已做好精神上或行動上的準(zhǔn)備，同時也表現(xiàn)出以勢壓人的優(yōu)勢感和支配欲。
凸出腹部，表現(xiàn)出自己的心理優(yōu)勢，自信與滿足感；抱腿蜷縮，表現(xiàn)出不安、消沉、沮喪等情緒支配下的防衛(wèi)心理。
解開上衣紐扣而露出腹部，表示胸有成竹，開放自己的勢力范圍，對對方不存戒備之心；重新系一下皮帶，是在無意識中振作精神，迎接挑戰(zhàn)的信號。反之，放松皮帶則反映出放棄努力以及斗志開始松懈，有時也意味著緊張氣氛中的暫時放松。
腹部起伏不定，表現(xiàn)出興奮或憤怒；極度起伏，意味著即將爆發(fā)的興奮與激動狀態(tài)而導(dǎo)致呼吸的困難。
輕拍自己的腹部，表示自己有風(fēng)度、雅量，同時也反映出經(jīng)過一番較量之后的得意心情。
在商務(wù)談判過程中，雙方都可能會利用某些動作或姿態(tài)來迷惑對方，但如果從其連續(xù)一貫的動作進行觀察，或是與他前后所做的動作以及當(dāng)時他講的話的內(nèi)容、語音、語氣、語調(diào)等相聯(lián)系，你就可以從中找出破綻。
懂得并學(xué)會運用身體語言，在談判中能夠更好地表達(dá)自己的主張，同時摸清對方底細(xì)并做出準(zhǔn)確的判斷。
談判藝術(shù)與談判技巧和談判策略不同，它更多的是通過談判者的行為舉止乃至表情表現(xiàn)出來，有時一些十分細(xì)微的表情動作和語凋變化，都隱藏著非常復(fù)雜情緒，這些微妙的細(xì)節(jié)值得你認(rèn)真研究與運用。
●傾聽
傾聽就是多聽，這是商務(wù)談判人員必須具備的一種修養(yǎng)。多聽不僅是尊重對手的具體體現(xiàn)，而是了解對手、獲取信息、發(fā)掘事實真相、探索對方動機與意見的重要手段。傾聽是一種只有好處而沒有壞處的讓步，而這個讓步給你帶來的一定會比你付出的還要多。
傾聽就是善聽，不只是指聽的動作本身，更重要的是指聽的效果。
傾聽也是恭聽，傾聽時傾注全部心思和注意力在對方的講話上，并且不時用適當(dāng)?shù)纳袂榧皠幼鱽肀硎緦Ψ降淖鹬睾团d趣，例如雙眼注視對方，肯定地點頭、微笑、呼應(yīng)等。
●觀察
有經(jīng)驗的商務(wù)人員善于從談判對手以下這些表情動作和身體語言中捕捉到許多有價值的信息，并據(jù)此做出準(zhǔn)確的判斷。這種本領(lǐng)與其說是閱歷的沉淀，不如說是對人性的了解。事實上，通過觀察，你確實可以從對方所流露出來的表現(xiàn)細(xì)節(jié)中，知道對方內(nèi)心的真實意圖及反應(yīng)。
最傳神的身體語言是眼睛。
與人交談時，如果用視線接觸對方臉部的時間超過全部談話時間的30％～60％這個平均值，說明此人的興趣在對方身上而非談話內(nèi)容。如果低于這個平均值，則表示此人對對方及談話內(nèi)容都不感興趣。
傾聽對方講話而不敢用正眼看對方，說明此人一定是在琢磨什么東西，心不在焉。
眼神飄忽常與遐想有關(guān)，此時的思維已不受意志控制。
眼睛閃爍不定肯定是種反常的掩飾，或是內(nèi)心不安，或是內(nèi)心不誠實。
眼睛瞳孔的變化也是個人意志無法控制的，當(dāng)人們高興與喜歡時，瞳孔自然會放大，眼睛必然很有神；當(dāng)人們痛苦與沮喪時，瞳孔一定會縮小，眼睛肯定黯淡無光。
同樣傳神的身體語言是眉毛。
眉毛通常是配合眼睛的動作來表示其含義的，但有時候，眉毛也會自行其是，表現(xiàn)出某些特定的情緒。
表示驚喜時，眉毛上揚，此乃喜上眉梢。
表示憤怒時，眉角直立，此乃怒上眉梢。
表示沮喪時，雙眉緊皺，此乃雙眉不展。
表示思索時，眉尖相湊，此乃計上眉頭。
表示激動時，眉毛跳動，此乃眉峰有情。
表示疑問時，眉毛上挑，此乃眉挑問號。
嘴巴的形狀變化也是一種非常豐富的身體語言。
嘴巴的吃、咬、吮、吸、吐、舔等多種動作形式具有豐富的表現(xiàn)力，也能十分真實地反映人的心理狀態(tài)。
嘴唇緊抿，表現(xiàn)出一種堅決的意志。
如果緊抿嘴唇的同時，目光又不愿與人接觸，說明此人有很嚴(yán)重的心事，正煩著呢。
嘴唇無意識地張著，臉上有慵懶的表情，說明此人對現(xiàn)狀感到厭煩。
撅起嘴通常表示不滿。
嘴角上拉通常與注意傾聽對方談話有關(guān)。
嘴角下拉通常與固執(zhí)有關(guān)。
咬嘴唇是一種掩飾緊張的下意識動作，人一緊張，嘴就會發(fā)干，人便會用牙齒咬上嘴唇或下嘴唇，來緩解自己的緊張。
吸煙姿勢也是一種表現(xiàn)情緒的身體語言。
將煙朝上吐，往往是積極、自信的表現(xiàn)，此時他的身體上部分姿勢必然是昂首挺胸的。而將煙朝下吐，是情緒消極、意志消沉、有疑慮的表現(xiàn)。
煙從嘴角緩緩?fù)鲁?，給人一種消極而詭秘的感覺，一般反映出吸煙者此時的心境與思維比較曲折回蕩，力求從紛亂的思緒中清理出一條令人意想不到的道路來。
斜仰著頭，煙從鼻孔出，表現(xiàn)出一種自信、優(yōu)越感以及悠閑自得的心情。
吸煙不停地磕煙灰，表明內(nèi)心有矛盾沖突或焦躁不安。這時的煙成了吸煙者減緩和消除內(nèi)心沖突與不安的道具。
讓煙燒著而很少抽，表示在緊張思考或等待緊張情緒的平息。
沒抽幾口就把煙掐掉，表明想盡快結(jié)束談話或已下定決心。
四肢的形體動作無疑更容易反映內(nèi)心的想法。
通過對四肢的動作分析，我們可以判斷出對方的心理活動或心理狀態(tài)，也可以借此把自己的意思傳達(dá)給對方。
手臂交叉放在胸前，同時兩腿交疊，表示不愿與人接觸。
微微抬頭，手臂放于椅子上或腿上，兩腿交疊于前，雙目不時觀看對方，表示有興趣來往。
握拳是表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒，以拳擊掌是向?qū)Ψ桨l(fā)出攻擊的信號。
用手指或鉛筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫，表示對對方的話題不感興趣、不贊同或不耐煩。
在談判場合，常常咬自己的指甲，說明他對與對方的關(guān)系不肯定，或者彼此關(guān)系不佳、生疏。
兩手手指并攏放置于胸脯的前上方呈尖塔狀，表明充滿信心。手與手重疊放在胸腹部的位置，是謙遜、矜持或略帶不安心情的反映。
握手時掌心出汗，表示處于興奮、緊張或情緒不穩(wěn)定的狀態(tài)；若握手力度大，表明此人好動、熱情，凡事比較主動；手掌向下握手，表示想取得主動、優(yōu)勢或支配地位；手掌向上，是性格軟弱，處于被動、劣勢或受人支配的表現(xiàn)；用兩只手握住對方，只手并上下擺動，往往表示熱情歡迎、真誠感謝或有求于人。
搖動足部，或用腳尖拍打地板，或抖動腿部，都表示焦躁、不安、不耐煩或為了擺脫某種緊張感，有時也是一種下意識的得意洋洋。
足踝交叉而坐，往往表示在心理上壓制自己的表面情緒。
張開腿而坐，表明此人自信，并有接受對方的傾向。
架腿而坐，表示拒絕對方并保護自己的勢力范圍。而頻頻變換架腿姿勢的動作是情緒不穩(wěn)定或焦躁、不耐煩的表現(xiàn)。
有意思的是，連腰部都能通過位置的變化表現(xiàn)出內(nèi)心豐富的語言。
腰部位置的“高”或“低”與一個人的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)是密切相關(guān)的。同樣，腹部位于人體的中央部位，它的動作帶有極豐富的表情與含義。
鞠躬、彎腰，表示謙遜或尊敬之意。心理上自覺不如對方，甚至懼怕對方時，也會不自覺地采取彎腰的姿勢。
腰板挺直，頸部和背部保持直線狀態(tài)，則說明此人情緒高漲、充滿自信、自制力較強。相反，雙肩無力地下垂，凹胸凸背，腰部下塌，則反映出疲倦、憂郁、消極、被動、失望等情緒。
雙手橫叉腰間，表示胸有成竹，對自己面臨的境況已做好精神上或行動上的準(zhǔn)備，同時也表現(xiàn)出以勢壓人的優(yōu)勢感和支配欲。
凸出腹部，表現(xiàn)出自己的心理優(yōu)勢，自信與滿足感；抱腿蜷縮，表現(xiàn)出不安、消沉、沮喪等情緒支配下的防衛(wèi)心理。
解開上衣紐扣而露出腹部，表示胸有成竹，開放自己的勢力范圍，對對方不存戒備之心；重新系一下皮帶，是在無意識中振作精神，迎接挑戰(zhàn)的信號。反之，放松皮帶則反映出放棄努力以及斗志開始松懈，有時也意味著緊張氣氛中的暫時放松。
腹部起伏不定，表現(xiàn)出興奮或憤怒；極度起伏，意味著即將爆發(fā)的興奮與激動狀態(tài)而導(dǎo)致呼吸的困難。
輕拍自己的腹部，表示自己有風(fēng)度、雅量，同時也反映出經(jīng)過一番較量之后的得意心情。
在商務(wù)談判過程中，雙方都可能會利用某些動作或姿態(tài)來迷惑對方，但如果從其連續(xù)一貫的動作進行觀察，或是與他前后所做的動作以及當(dāng)時他講的話的內(nèi)容、語音、語氣、語調(diào)等相聯(lián)系，你就可以從中找出破綻。
懂得并學(xué)會運用身體語言，在談判中能夠更好地表達(dá)自己的主張，同時摸清對方底細(xì)并做出準(zhǔn)確的判斷。