說得明白一些，談判藝術(shù)就是運(yùn)用心理學(xué)，通過對(duì)人性的充分了解，察言觀色。聽話聽聲，使原本緊張的商務(wù)談判在生動(dòng)輕松的氣氛中順利進(jìn)行，并且在不露痕跡之中讓對(duì)方愉快地接受你的主張，讓對(duì)方不合理的主張消于無形，而合理的主張則得到你非常鄭重的肯定。
談判藝術(shù)與談判技巧和談判策略不同，它更多的是通過談判者的行為舉止乃至表情表現(xiàn)出來，有時(shí)一些十分細(xì)微的表情動(dòng)作和語凋變化，都隱藏著非常復(fù)雜情緒，這些微妙的細(xì)節(jié)值得你認(rèn)真研究與運(yùn)用。
●傾聽
傾聽就是多聽，這是商務(wù)談判人員必須具備的一種修養(yǎng)。多聽不僅是尊重對(duì)手的具體體現(xiàn)，而是了解對(duì)手、獲取信息、發(fā)掘事實(shí)真相、探索對(duì)方動(dòng)機(jī)與意見的重要手段。傾聽是一種只有好處而沒有壞處的讓步，而這個(gè)讓步給你帶來的一定會(huì)比你付出的還要多。
傾聽就是善聽，不只是指聽的動(dòng)作本身，更重要的是指聽的效果。
傾聽也是恭聽，傾聽時(shí)傾注全部心思和注意力在對(duì)方的講話上，并且不時(shí)用適當(dāng)?shù)纳袂榧皠?dòng)作來表示對(duì)對(duì)方的尊重和興趣，例如雙眼注視對(duì)方，肯定地點(diǎn)頭、微笑、呼應(yīng)等。
●觀察
有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)人員善于從談判對(duì)手以下這些表情動(dòng)作和身體語言中捕捉到許多有價(jià)值的信息，并據(jù)此做出準(zhǔn)確的判斷。這種本領(lǐng)與其說是閱歷的沉淀，不如說是對(duì)人性的了解。事實(shí)上，通過觀察，你確實(shí)可以從對(duì)方所流露出來的表現(xiàn)細(xì)節(jié)中，知道對(duì)方內(nèi)心的真實(shí)意圖及反應(yīng)。
最傳神的身體語言是眼睛。
與人交談時(shí)，如果用視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間超過全部談話時(shí)間的30％～60％這個(gè)平均值，說明此人的興趣在對(duì)方身上而非談話內(nèi)容。如果低于這個(gè)平均值，則表示此人對(duì)對(duì)方及談話內(nèi)容都不感興趣。
傾聽對(duì)方講話而不敢用正眼看對(duì)方，說明此人一定是在琢磨什么東西，心不在焉。
眼神飄忽常與遐想有關(guān)，此時(shí)的思維已不受意志控制。
眼睛閃爍不定肯定是種反常的掩飾，或是內(nèi)心不安，或是內(nèi)心不誠(chéng)實(shí)。
眼睛瞳孔的變化也是個(gè)人意志無法控制的，當(dāng)人們高興與喜歡時(shí)，瞳孔自然會(huì)放大，眼睛必然很有神；當(dāng)人們痛苦與沮喪時(shí)，瞳孔一定會(huì)縮小，眼睛肯定黯淡無光。
同樣傳神的身體語言是眉毛。
眉毛通常是配合眼睛的動(dòng)作來表示其含義的，但有時(shí)候，眉毛也會(huì)自行其是，表現(xiàn)出某些特定的情緒。
表示驚喜時(shí)，眉毛上揚(yáng)，此乃喜上眉梢。
表示憤怒時(shí)，眉角直立，此乃怒上眉梢。
表示沮喪時(shí)，雙眉緊皺，此乃雙眉不展。
表示思索時(shí)，眉尖相湊，此乃計(jì)上眉頭。
表示激動(dòng)時(shí)，眉毛跳動(dòng)，此乃眉峰有情。
表示疑問時(shí)，眉毛上挑，此乃眉挑問號(hào)。
嘴巴的形狀變化也是一種非常豐富的身體語言。
嘴巴的吃、咬、吮、吸、吐、舔等多種動(dòng)作形式具有豐富的表現(xiàn)力，也能十分真實(shí)地反映人的心理狀態(tài)。
嘴唇緊抿，表現(xiàn)出一種堅(jiān)決的意志。
如果緊抿嘴唇的同時(shí)，目光又不愿與人接觸，說明此人有很嚴(yán)重的心事，正煩著呢。
嘴唇無意識(shí)地張著，臉上有慵懶的表情，說明此人對(duì)現(xiàn)狀感到厭煩。
撅起嘴通常表示不滿。
嘴角上拉通常與注意傾聽對(duì)方談話有關(guān)。
嘴角下拉通常與固執(zhí)有關(guān)。
咬嘴唇是一種掩飾緊張的下意識(shí)動(dòng)作，人一緊張，嘴就會(huì)發(fā)干，人便會(huì)用牙齒咬上嘴唇或下嘴唇，來緩解自己的緊張。
吸煙姿勢(shì)也是一種表現(xiàn)情緒的身體語言。
將煙朝上吐，往往是積極、自信的表現(xiàn)，此時(shí)他的身體上部分姿勢(shì)必然是昂首挺胸的。而將煙朝下吐，是情緒消極、意志消沉、有疑慮的表現(xiàn)。
煙從嘴角緩緩?fù)鲁?，給人一種消極而詭秘的感覺，一般反映出吸煙者此時(shí)的心境與思維比較曲折回蕩，力求從紛亂的思緒中清理出一條令人意想不到的道路來。
斜仰著頭，煙從鼻孔出，表現(xiàn)出一種自信、優(yōu)越感以及悠閑自得的心情。
吸煙不停地磕煙灰，表明內(nèi)心有矛盾沖突或焦躁不安。這時(shí)的煙成了吸煙者減緩和消除內(nèi)心沖突與不安的道具。
讓煙燒著而很少抽，表示在緊張思考或等待緊張情緒的平息。
沒抽幾口就把煙掐掉，表明想盡快結(jié)束談話或已下定決心。
四肢的形體動(dòng)作無疑更容易反映內(nèi)心的想法。
通過對(duì)四肢的動(dòng)作分析，我們可以判斷出對(duì)方的心理活動(dòng)或心理狀態(tài)，也可以借此把自己的意思傳達(dá)給對(duì)方。
手臂交叉放在胸前，同時(shí)兩腿交疊，表示不愿與人接觸。
微微抬頭，手臂放于椅子上或腿上，兩腿交疊于前，雙目不時(shí)觀看對(duì)方，表示有興趣來往。
握拳是表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒，以拳擊掌是向?qū)Ψ桨l(fā)出攻擊的信號(hào)。
用手指或鉛筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫，表示對(duì)對(duì)方的話題不感興趣、不贊同或不耐煩。
在談判場(chǎng)合，常常咬自己的指甲，說明他對(duì)與對(duì)方的關(guān)系不肯定，或者彼此關(guān)系不佳、生疏。
兩手手指并攏放置于胸脯的前上方呈尖塔狀，表明充滿信心。手與手重疊放在胸腹部的位置，是謙遜、矜持或略帶不安心情的反映。
握手時(shí)掌心出汗，表示處于興奮、緊張或情緒不穩(wěn)定的狀態(tài)；若握手力度大，表明此人好動(dòng)、熱情，凡事比較主動(dòng)；手掌向下握手，表示想取得主動(dòng)、優(yōu)勢(shì)或支配地位；手掌向上，是性格軟弱，處于被動(dòng)、劣勢(shì)或受人支配的表現(xiàn)；用兩只手握住對(duì)方，只手并上下擺動(dòng)，往往表示熱情歡迎、真誠(chéng)感謝或有求于人。
搖動(dòng)足部，或用腳尖拍打地板，或抖動(dòng)腿部，都表示焦躁、不安、不耐煩或?yàn)榱藬[脫某種緊張感，有時(shí)也是一種下意識(shí)的得意洋洋。
足踝交叉而坐，往往表示在心理上壓制自己的表面情緒。
張開腿而坐，表明此人自信，并有接受對(duì)方的傾向。
架腿而坐，表示拒絕對(duì)方并保護(hù)自己的勢(shì)力范圍。而頻頻變換架腿姿勢(shì)的動(dòng)作是情緒不穩(wěn)定或焦躁、不耐煩的表現(xiàn)。
有意思的是，連腰部都能通過位置的變化表現(xiàn)出內(nèi)心豐富的語言。
腰部位置的“高”或“低”與一個(gè)人的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)是密切相關(guān)的。同樣，腹部位于人體的中央部位，它的動(dòng)作帶有極豐富的表情與含義。
鞠躬、彎腰，表示謙遜或尊敬之意。心理上自覺不如對(duì)方，甚至懼怕對(duì)方時(shí)，也會(huì)不自覺地采取彎腰的姿勢(shì)。
腰板挺直，頸部和背部保持直線狀態(tài)，則說明此人情緒高漲、充滿自信、自制力較強(qiáng)。相反，雙肩無力地下垂，凹胸凸背，腰部下塌，則反映出疲倦、憂郁、消極、被動(dòng)、失望等情緒。
雙手橫叉腰間，表示胸有成竹，對(duì)自己面臨的境況已做好精神上或行動(dòng)上的準(zhǔn)備，同時(shí)也表現(xiàn)出以勢(shì)壓人的優(yōu)勢(shì)感和支配欲。
凸出腹部，表現(xiàn)出自己的心理優(yōu)勢(shì)，自信與滿足感；抱腿蜷縮，表現(xiàn)出不安、消沉、沮喪等情緒支配下的防衛(wèi)心理。
解開上衣紐扣而露出腹部，表示胸有成竹，開放自己的勢(shì)力范圍，對(duì)對(duì)方不存戒備之心；重新系一下皮帶，是在無意識(shí)中振作精神，迎接挑戰(zhàn)的信號(hào)。反之，放松皮帶則反映出放棄努力以及斗志開始松懈，有時(shí)也意味著緊張氣氛中的暫時(shí)放松。
腹部起伏不定，表現(xiàn)出興奮或憤怒；極度起伏，意味著即將爆發(fā)的興奮與激動(dòng)狀態(tài)而導(dǎo)致呼吸的困難。
輕拍自己的腹部，表示自己有風(fēng)度、雅量，同時(shí)也反映出經(jīng)過一番較量之后的得意心情。
在商務(wù)談判過程中，雙方都可能會(huì)利用某些動(dòng)作或姿態(tài)來迷惑對(duì)方，但如果從其連續(xù)一貫的動(dòng)作進(jìn)行觀察，或是與他前后所做的動(dòng)作以及當(dāng)時(shí)他講的話的內(nèi)容、語音、語氣、語調(diào)等相聯(lián)系，你就可以從中找出破綻。
懂得并學(xué)會(huì)運(yùn)用身體語言，在談判中能夠更好地表達(dá)自己的主張，同時(shí)摸清對(duì)方底細(xì)并做出準(zhǔn)確的判斷。
談判藝術(shù)與談判技巧和談判策略不同，它更多的是通過談判者的行為舉止乃至表情表現(xiàn)出來，有時(shí)一些十分細(xì)微的表情動(dòng)作和語凋變化，都隱藏著非常復(fù)雜情緒，這些微妙的細(xì)節(jié)值得你認(rèn)真研究與運(yùn)用。
●傾聽
傾聽就是多聽，這是商務(wù)談判人員必須具備的一種修養(yǎng)。多聽不僅是尊重對(duì)手的具體體現(xiàn)，而是了解對(duì)手、獲取信息、發(fā)掘事實(shí)真相、探索對(duì)方動(dòng)機(jī)與意見的重要手段。傾聽是一種只有好處而沒有壞處的讓步，而這個(gè)讓步給你帶來的一定會(huì)比你付出的還要多。
傾聽就是善聽，不只是指聽的動(dòng)作本身，更重要的是指聽的效果。
傾聽也是恭聽，傾聽時(shí)傾注全部心思和注意力在對(duì)方的講話上，并且不時(shí)用適當(dāng)?shù)纳袂榧皠?dòng)作來表示對(duì)對(duì)方的尊重和興趣，例如雙眼注視對(duì)方，肯定地點(diǎn)頭、微笑、呼應(yīng)等。
●觀察
有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)人員善于從談判對(duì)手以下這些表情動(dòng)作和身體語言中捕捉到許多有價(jià)值的信息，并據(jù)此做出準(zhǔn)確的判斷。這種本領(lǐng)與其說是閱歷的沉淀，不如說是對(duì)人性的了解。事實(shí)上，通過觀察，你確實(shí)可以從對(duì)方所流露出來的表現(xiàn)細(xì)節(jié)中，知道對(duì)方內(nèi)心的真實(shí)意圖及反應(yīng)。
最傳神的身體語言是眼睛。
與人交談時(shí)，如果用視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間超過全部談話時(shí)間的30％～60％這個(gè)平均值，說明此人的興趣在對(duì)方身上而非談話內(nèi)容。如果低于這個(gè)平均值，則表示此人對(duì)對(duì)方及談話內(nèi)容都不感興趣。
傾聽對(duì)方講話而不敢用正眼看對(duì)方，說明此人一定是在琢磨什么東西，心不在焉。
眼神飄忽常與遐想有關(guān)，此時(shí)的思維已不受意志控制。
眼睛閃爍不定肯定是種反常的掩飾，或是內(nèi)心不安，或是內(nèi)心不誠(chéng)實(shí)。
眼睛瞳孔的變化也是個(gè)人意志無法控制的，當(dāng)人們高興與喜歡時(shí)，瞳孔自然會(huì)放大，眼睛必然很有神；當(dāng)人們痛苦與沮喪時(shí)，瞳孔一定會(huì)縮小，眼睛肯定黯淡無光。
同樣傳神的身體語言是眉毛。
眉毛通常是配合眼睛的動(dòng)作來表示其含義的，但有時(shí)候，眉毛也會(huì)自行其是，表現(xiàn)出某些特定的情緒。
表示驚喜時(shí)，眉毛上揚(yáng)，此乃喜上眉梢。
表示憤怒時(shí)，眉角直立，此乃怒上眉梢。
表示沮喪時(shí)，雙眉緊皺，此乃雙眉不展。
表示思索時(shí)，眉尖相湊，此乃計(jì)上眉頭。
表示激動(dòng)時(shí)，眉毛跳動(dòng)，此乃眉峰有情。
表示疑問時(shí)，眉毛上挑，此乃眉挑問號(hào)。
嘴巴的形狀變化也是一種非常豐富的身體語言。
嘴巴的吃、咬、吮、吸、吐、舔等多種動(dòng)作形式具有豐富的表現(xiàn)力，也能十分真實(shí)地反映人的心理狀態(tài)。
嘴唇緊抿，表現(xiàn)出一種堅(jiān)決的意志。
如果緊抿嘴唇的同時(shí)，目光又不愿與人接觸，說明此人有很嚴(yán)重的心事，正煩著呢。
嘴唇無意識(shí)地張著，臉上有慵懶的表情，說明此人對(duì)現(xiàn)狀感到厭煩。
撅起嘴通常表示不滿。
嘴角上拉通常與注意傾聽對(duì)方談話有關(guān)。
嘴角下拉通常與固執(zhí)有關(guān)。
咬嘴唇是一種掩飾緊張的下意識(shí)動(dòng)作，人一緊張，嘴就會(huì)發(fā)干，人便會(huì)用牙齒咬上嘴唇或下嘴唇，來緩解自己的緊張。
吸煙姿勢(shì)也是一種表現(xiàn)情緒的身體語言。
將煙朝上吐，往往是積極、自信的表現(xiàn)，此時(shí)他的身體上部分姿勢(shì)必然是昂首挺胸的。而將煙朝下吐，是情緒消極、意志消沉、有疑慮的表現(xiàn)。
煙從嘴角緩緩?fù)鲁?，給人一種消極而詭秘的感覺，一般反映出吸煙者此時(shí)的心境與思維比較曲折回蕩，力求從紛亂的思緒中清理出一條令人意想不到的道路來。
斜仰著頭，煙從鼻孔出，表現(xiàn)出一種自信、優(yōu)越感以及悠閑自得的心情。
吸煙不停地磕煙灰，表明內(nèi)心有矛盾沖突或焦躁不安。這時(shí)的煙成了吸煙者減緩和消除內(nèi)心沖突與不安的道具。
讓煙燒著而很少抽，表示在緊張思考或等待緊張情緒的平息。
沒抽幾口就把煙掐掉，表明想盡快結(jié)束談話或已下定決心。
四肢的形體動(dòng)作無疑更容易反映內(nèi)心的想法。
通過對(duì)四肢的動(dòng)作分析，我們可以判斷出對(duì)方的心理活動(dòng)或心理狀態(tài)，也可以借此把自己的意思傳達(dá)給對(duì)方。
手臂交叉放在胸前，同時(shí)兩腿交疊，表示不愿與人接觸。
微微抬頭，手臂放于椅子上或腿上，兩腿交疊于前，雙目不時(shí)觀看對(duì)方，表示有興趣來往。
握拳是表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒，以拳擊掌是向?qū)Ψ桨l(fā)出攻擊的信號(hào)。
用手指或鉛筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫，表示對(duì)對(duì)方的話題不感興趣、不贊同或不耐煩。
在談判場(chǎng)合，常常咬自己的指甲，說明他對(duì)與對(duì)方的關(guān)系不肯定，或者彼此關(guān)系不佳、生疏。
兩手手指并攏放置于胸脯的前上方呈尖塔狀，表明充滿信心。手與手重疊放在胸腹部的位置，是謙遜、矜持或略帶不安心情的反映。
握手時(shí)掌心出汗，表示處于興奮、緊張或情緒不穩(wěn)定的狀態(tài)；若握手力度大，表明此人好動(dòng)、熱情，凡事比較主動(dòng)；手掌向下握手，表示想取得主動(dòng)、優(yōu)勢(shì)或支配地位；手掌向上，是性格軟弱，處于被動(dòng)、劣勢(shì)或受人支配的表現(xiàn)；用兩只手握住對(duì)方，只手并上下擺動(dòng)，往往表示熱情歡迎、真誠(chéng)感謝或有求于人。
搖動(dòng)足部，或用腳尖拍打地板，或抖動(dòng)腿部，都表示焦躁、不安、不耐煩或?yàn)榱藬[脫某種緊張感，有時(shí)也是一種下意識(shí)的得意洋洋。
足踝交叉而坐，往往表示在心理上壓制自己的表面情緒。
張開腿而坐，表明此人自信，并有接受對(duì)方的傾向。
架腿而坐，表示拒絕對(duì)方并保護(hù)自己的勢(shì)力范圍。而頻頻變換架腿姿勢(shì)的動(dòng)作是情緒不穩(wěn)定或焦躁、不耐煩的表現(xiàn)。
有意思的是，連腰部都能通過位置的變化表現(xiàn)出內(nèi)心豐富的語言。
腰部位置的“高”或“低”與一個(gè)人的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)是密切相關(guān)的。同樣，腹部位于人體的中央部位，它的動(dòng)作帶有極豐富的表情與含義。
鞠躬、彎腰，表示謙遜或尊敬之意。心理上自覺不如對(duì)方，甚至懼怕對(duì)方時(shí)，也會(huì)不自覺地采取彎腰的姿勢(shì)。
腰板挺直，頸部和背部保持直線狀態(tài)，則說明此人情緒高漲、充滿自信、自制力較強(qiáng)。相反，雙肩無力地下垂，凹胸凸背，腰部下塌，則反映出疲倦、憂郁、消極、被動(dòng)、失望等情緒。
雙手橫叉腰間，表示胸有成竹，對(duì)自己面臨的境況已做好精神上或行動(dòng)上的準(zhǔn)備，同時(shí)也表現(xiàn)出以勢(shì)壓人的優(yōu)勢(shì)感和支配欲。
凸出腹部，表現(xiàn)出自己的心理優(yōu)勢(shì)，自信與滿足感；抱腿蜷縮，表現(xiàn)出不安、消沉、沮喪等情緒支配下的防衛(wèi)心理。
解開上衣紐扣而露出腹部，表示胸有成竹，開放自己的勢(shì)力范圍，對(duì)對(duì)方不存戒備之心；重新系一下皮帶，是在無意識(shí)中振作精神，迎接挑戰(zhàn)的信號(hào)。反之，放松皮帶則反映出放棄努力以及斗志開始松懈，有時(shí)也意味著緊張氣氛中的暫時(shí)放松。
腹部起伏不定，表現(xiàn)出興奮或憤怒；極度起伏，意味著即將爆發(fā)的興奮與激動(dòng)狀態(tài)而導(dǎo)致呼吸的困難。
輕拍自己的腹部，表示自己有風(fēng)度、雅量，同時(shí)也反映出經(jīng)過一番較量之后的得意心情。
在商務(wù)談判過程中，雙方都可能會(huì)利用某些動(dòng)作或姿態(tài)來迷惑對(duì)方，但如果從其連續(xù)一貫的動(dòng)作進(jìn)行觀察，或是與他前后所做的動(dòng)作以及當(dāng)時(shí)他講的話的內(nèi)容、語音、語氣、語調(diào)等相聯(lián)系，你就可以從中找出破綻。
懂得并學(xué)會(huì)運(yùn)用身體語言，在談判中能夠更好地表達(dá)自己的主張，同時(shí)摸清對(duì)方底細(xì)并做出準(zhǔn)確的判斷。