[摘要]談判技巧在審計實務中的運用一直沒有引起人們足夠的重視，在知識經(jīng)濟時代這種局面應有所改進。動態(tài)化的審計環(huán)境要求程序由制度導向向風險導向轉(zhuǎn)變，在審計實務中創(chuàng)造性地運用和發(fā)展談判技巧，制訂有效的談判方案（包括合理的談判目標、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術）有助于推行這種轉(zhuǎn)變。
審計服務出具的各種報告，其意見類型在某種程度上是審計人員與被審計單位管理*之間“談判”的結果。一般而言，審計人員是站在獨立、客觀、公正的立場，代表社會公眾的利益，以遵循專業(yè)標準的要求為目標；管理*則站在財產(chǎn)受托經(jīng)營者的立場上，代表經(jīng)營者自身的利益，以實現(xiàn)他們報酬化為目標。對利益的不同關注使雙方就財務處理分歧所進行的溝通、談判帶有沖突性質(zhì)。且鑒于民間審計的社會中介服務性質(zhì)，審計人員的意見對管理*不具有強制性約束力。因此，審計人員在這場沖突性談判中處于弱勢地位，整個談判過程中審計人員一般也更傾向于采用說服的方式。盡管如此，審計人員與管理*期望的談判結局仍是“雙贏”，即雙方都希望通過溝通、討價還價這一談判過程，達到既不傷害雙方根本利益，又能維持雙方友好合作關系的目標。在知識經(jīng)濟時代動態(tài)化的審計環(huán)境中，審計人員探討談判技巧在審計實務中的運用，不僅有助于拓展審計技術的視野，提高審計效率，更有助于在遵循專業(yè)標準的要求時減少審計風險。
在很多場合審計人員都需要和管理*會談進行溝通、協(xié)調(diào)，這些會談或多或少帶有談判色彩，尤其當審計工作執(zhí)行到一定程度后，雙方對財務處理的分歧比較大，分歧項目比較多時，在會談中運用談判技巧就很重要了。有效的談判策略主要由談判目標、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術三部分組成，下面結合審計實務簡要介紹之。
一、遵循專業(yè)標準要求，確定保護性、合作性談判目標
審計人員在執(zhí)業(yè)中應自始至終遵照執(zhí)行專業(yè)標準而不能有絲毫動搖。這一原則體現(xiàn)在談判目標上就是，確立保護性、合作性并存，并以保護性目標為主的談判目標。在審計實務中，保護性談判目標要求審計人員在原則性問題上，諸如對重大會計報表事項的調(diào)整，嚴重背離既定會計政策以致影響會計報表的一貫性、公允性等，應該立場堅定鮮明，決不能屈從于合作性目標而做出有損職業(yè)聲譽的讓步。合作性目標核心在于既達到己方目標而對方也感到滿意。不過，應注意的是，合作性目標不排除向管理*做出適當?shù)?、控制在可接受審計風險范圍內(nèi)的讓步。同時，我們也強調(diào)這種讓步受保護性目標的牽制，因此只能是控制在某一程度的、一定范圍內(nèi)的讓步。
審計服務出具的各種報告，其意見類型在某種程度上是審計人員與被審計單位管理*之間“談判”的結果。一般而言，審計人員是站在獨立、客觀、公正的立場，代表社會公眾的利益，以遵循專業(yè)標準的要求為目標；管理*則站在財產(chǎn)受托經(jīng)營者的立場上，代表經(jīng)營者自身的利益，以實現(xiàn)他們報酬化為目標。對利益的不同關注使雙方就財務處理分歧所進行的溝通、談判帶有沖突性質(zhì)。且鑒于民間審計的社會中介服務性質(zhì)，審計人員的意見對管理*不具有強制性約束力。因此，審計人員在這場沖突性談判中處于弱勢地位，整個談判過程中審計人員一般也更傾向于采用說服的方式。盡管如此，審計人員與管理*期望的談判結局仍是“雙贏”，即雙方都希望通過溝通、討價還價這一談判過程，達到既不傷害雙方根本利益，又能維持雙方友好合作關系的目標。在知識經(jīng)濟時代動態(tài)化的審計環(huán)境中，審計人員探討談判技巧在審計實務中的運用，不僅有助于拓展審計技術的視野，提高審計效率，更有助于在遵循專業(yè)標準的要求時減少審計風險。
在很多場合審計人員都需要和管理*會談進行溝通、協(xié)調(diào)，這些會談或多或少帶有談判色彩，尤其當審計工作執(zhí)行到一定程度后，雙方對財務處理的分歧比較大，分歧項目比較多時，在會談中運用談判技巧就很重要了。有效的談判策略主要由談判目標、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術三部分組成，下面結合審計實務簡要介紹之。
一、遵循專業(yè)標準要求，確定保護性、合作性談判目標
審計人員在執(zhí)業(yè)中應自始至終遵照執(zhí)行專業(yè)標準而不能有絲毫動搖。這一原則體現(xiàn)在談判目標上就是，確立保護性、合作性并存，并以保護性目標為主的談判目標。在審計實務中，保護性談判目標要求審計人員在原則性問題上，諸如對重大會計報表事項的調(diào)整，嚴重背離既定會計政策以致影響會計報表的一貫性、公允性等，應該立場堅定鮮明，決不能屈從于合作性目標而做出有損職業(yè)聲譽的讓步。合作性目標核心在于既達到己方目標而對方也感到滿意。不過，應注意的是，合作性目標不排除向管理*做出適當?shù)?、控制在可接受審計風險范圍內(nèi)的讓步。同時，我們也強調(diào)這種讓步受保護性目標的牽制，因此只能是控制在某一程度的、一定范圍內(nèi)的讓步。