3．5 租 售 階 段
當(dāng)建設(shè)階段結(jié)束后，開發(fā)商除了要辦理竣工驗收和政府批準(zhǔn)人住的手續(xù)外，往往要看預(yù)計的開發(fā)成本是否被突破，實際工期較計劃工期是否有拖延。但開發(fā)商此時更為關(guān)注的是：在原先預(yù)測的期間內(nèi)能否以預(yù)計的租金或價格水平為項目找到買家或使用者。在很多情況下，開發(fā)商為了分散投資風(fēng)險，減輕債務(wù)融資的壓力，在項目建設(shè)前或建設(shè)過程中就通過預(yù)租或預(yù)售的形式落實了買家或使用者；但在有些情況下，開發(fā)商也有可能在項目完工或接近完工時才開始市場營銷工作。
3．5．1 選擇物業(yè)銷售形式
成功的房地產(chǎn)銷售過程一般包括三個階段，一是為使?jié)撛诘淖饪突蛸徺I者了解物業(yè)狀況而進(jìn)行的宣傳、溝通階段；二是就有關(guān)價格或租金及合同條件而進(jìn)行的談判階段；三是雙方協(xié)商一致后的簽約階段。從房地產(chǎn)市場營銷的具體方式來看，主要分為開發(fā)商自行租售為主和委托物業(yè)代理兩種。
3．5．1．1 開發(fā)商自行銷售
由于委托物業(yè)代理要支付相當(dāng)于售價1％一3％的傭金，所以有時開發(fā)商愿意自行租售。一般在下述情況下開發(fā)商愿采取這樣的營銷方式。
首先是在大型房地產(chǎn)開發(fā)公司，他們往往有自己專門的市場營銷隊伍和世界或地區(qū)性的銷售網(wǎng)絡(luò)，他們提供的自我服務(wù)有時比委托物業(yè)代理更為有效。例如北京市住總集團(tuán)每年所開發(fā)的數(shù)十萬平方米普通商品住宅，，均由其所屬的銷售中心負(fù)責(zé)銷售工作。
其次是在房地產(chǎn)市場高漲、市場供應(yīng)短缺，所開發(fā)的項目很受使用者和投資置業(yè)人土歡迎，而且開發(fā)商預(yù)計在項目竣工后很快便能租售出去的項目。
另外，當(dāng)開發(fā)商所發(fā)展的項目已有較明確，甚至是固定的銷售對象時，也無需再委托物業(yè)代理。例如，開發(fā)項目在開發(fā)前就預(yù)租(售)給某一業(yè)主，甚至是由業(yè)主先預(yù)付部分或全部的建設(shè)費(fèi)用時，開發(fā)商就沒有必要尋求物業(yè)代理的幫助了。
3．5．1．2 委托物業(yè)代理
經(jīng)紀(jì)人和代理商是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，但不取得商品所有?quán)的商業(yè)單位。其主要職能在于促成商品的交易，借此賺取傭金作為報酬。他們通常專注于某些產(chǎn)品種類或某些顧客群。房地產(chǎn)市場上的經(jīng)紀(jì)人或代理商通常被稱為物業(yè)代理。
因為物業(yè)代理機(jī)構(gòu)有熟悉市場情況、具備豐富的租售知識和經(jīng)驗的專業(yè)人員，它們對所擅長的市場領(lǐng)域有充分的認(rèn)識，對市場當(dāng)前和未來的供求關(guān)系非常熟悉，或就某類物業(yè)的銷售有專門的知識和經(jīng)驗，是房地產(chǎn)買賣雙方都愿意光顧的地方。
(1)物業(yè)代理的作用
現(xiàn)代的物業(yè)代理則是一個全新的概念，已經(jīng)從單純的協(xié)助推銷逐漸發(fā)展為參與開發(fā)項目市場營銷工作的全過程，其所提供的服務(wù)具有很高的專業(yè)技術(shù)含量。物業(yè)代理的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
1)通過市場調(diào)查，了解潛在的市場需求，準(zhǔn)確地預(yù)測消費(fèi)者行為、偏好潮流與品味，協(xié)助開發(fā)商或業(yè)主進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位。
2)通過廣告等市場宣傳活動，對潛在的投資置業(yè)人士進(jìn)行有效的引導(dǎo)。
3)從房地產(chǎn)開發(fā)項目的前期策劃到項目租售完畢，物業(yè)代理參與整個開發(fā)過程，協(xié)助開發(fā)商最終實現(xiàn)投資收益目標(biāo)。
4)按照置業(yè)人士提出的有關(guān)要求(位置、價格、面積大小、建筑特點等)，幫助其選擇合適的物業(yè)，并為其提供完善的購樓手續(xù)服務(wù)。
5)幫助買賣雙方進(jìn)行有關(guān)融資安排。例如：有一信譽(yù)良好的機(jī)構(gòu)有物業(yè)的使用需求但沒有足夠的資金購買，有一基金組織想投資房地產(chǎn)但找不到理想的投資項目，又有一公司想通過出售所擁有的物業(yè)以解決財務(wù)困難，在這種情況下，物業(yè)代理就能通過其掌握的信息，做出有關(guān)安排，使有關(guān)三方均能達(dá)到自己的目的。
6)提高市場運(yùn)行效率。因為很少有集中；固定的房地產(chǎn)市場，房地產(chǎn)又是一種特殊的商品，常常需要代理人的服務(wù)來尋找買賣雙方，使?jié)撛诘馁I家和賣家均能迅速地完成交易，從而提高了房地產(chǎn)市場運(yùn)行的效率。
當(dāng)建設(shè)階段結(jié)束后，開發(fā)商除了要辦理竣工驗收和政府批準(zhǔn)人住的手續(xù)外，往往要看預(yù)計的開發(fā)成本是否被突破，實際工期較計劃工期是否有拖延。但開發(fā)商此時更為關(guān)注的是：在原先預(yù)測的期間內(nèi)能否以預(yù)計的租金或價格水平為項目找到買家或使用者。在很多情況下，開發(fā)商為了分散投資風(fēng)險，減輕債務(wù)融資的壓力，在項目建設(shè)前或建設(shè)過程中就通過預(yù)租或預(yù)售的形式落實了買家或使用者；但在有些情況下，開發(fā)商也有可能在項目完工或接近完工時才開始市場營銷工作。
3．5．1 選擇物業(yè)銷售形式
成功的房地產(chǎn)銷售過程一般包括三個階段，一是為使?jié)撛诘淖饪突蛸徺I者了解物業(yè)狀況而進(jìn)行的宣傳、溝通階段；二是就有關(guān)價格或租金及合同條件而進(jìn)行的談判階段；三是雙方協(xié)商一致后的簽約階段。從房地產(chǎn)市場營銷的具體方式來看，主要分為開發(fā)商自行租售為主和委托物業(yè)代理兩種。
3．5．1．1 開發(fā)商自行銷售
由于委托物業(yè)代理要支付相當(dāng)于售價1％一3％的傭金，所以有時開發(fā)商愿意自行租售。一般在下述情況下開發(fā)商愿采取這樣的營銷方式。
首先是在大型房地產(chǎn)開發(fā)公司，他們往往有自己專門的市場營銷隊伍和世界或地區(qū)性的銷售網(wǎng)絡(luò)，他們提供的自我服務(wù)有時比委托物業(yè)代理更為有效。例如北京市住總集團(tuán)每年所開發(fā)的數(shù)十萬平方米普通商品住宅，，均由其所屬的銷售中心負(fù)責(zé)銷售工作。
其次是在房地產(chǎn)市場高漲、市場供應(yīng)短缺，所開發(fā)的項目很受使用者和投資置業(yè)人土歡迎，而且開發(fā)商預(yù)計在項目竣工后很快便能租售出去的項目。
另外，當(dāng)開發(fā)商所發(fā)展的項目已有較明確，甚至是固定的銷售對象時，也無需再委托物業(yè)代理。例如，開發(fā)項目在開發(fā)前就預(yù)租(售)給某一業(yè)主，甚至是由業(yè)主先預(yù)付部分或全部的建設(shè)費(fèi)用時，開發(fā)商就沒有必要尋求物業(yè)代理的幫助了。
3．5．1．2 委托物業(yè)代理
經(jīng)紀(jì)人和代理商是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，但不取得商品所有?quán)的商業(yè)單位。其主要職能在于促成商品的交易，借此賺取傭金作為報酬。他們通常專注于某些產(chǎn)品種類或某些顧客群。房地產(chǎn)市場上的經(jīng)紀(jì)人或代理商通常被稱為物業(yè)代理。
因為物業(yè)代理機(jī)構(gòu)有熟悉市場情況、具備豐富的租售知識和經(jīng)驗的專業(yè)人員，它們對所擅長的市場領(lǐng)域有充分的認(rèn)識，對市場當(dāng)前和未來的供求關(guān)系非常熟悉，或就某類物業(yè)的銷售有專門的知識和經(jīng)驗，是房地產(chǎn)買賣雙方都愿意光顧的地方。
(1)物業(yè)代理的作用
現(xiàn)代的物業(yè)代理則是一個全新的概念，已經(jīng)從單純的協(xié)助推銷逐漸發(fā)展為參與開發(fā)項目市場營銷工作的全過程，其所提供的服務(wù)具有很高的專業(yè)技術(shù)含量。物業(yè)代理的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
1)通過市場調(diào)查，了解潛在的市場需求，準(zhǔn)確地預(yù)測消費(fèi)者行為、偏好潮流與品味，協(xié)助開發(fā)商或業(yè)主進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位。
2)通過廣告等市場宣傳活動，對潛在的投資置業(yè)人士進(jìn)行有效的引導(dǎo)。
3)從房地產(chǎn)開發(fā)項目的前期策劃到項目租售完畢，物業(yè)代理參與整個開發(fā)過程，協(xié)助開發(fā)商最終實現(xiàn)投資收益目標(biāo)。
4)按照置業(yè)人士提出的有關(guān)要求(位置、價格、面積大小、建筑特點等)，幫助其選擇合適的物業(yè)，并為其提供完善的購樓手續(xù)服務(wù)。
5)幫助買賣雙方進(jìn)行有關(guān)融資安排。例如：有一信譽(yù)良好的機(jī)構(gòu)有物業(yè)的使用需求但沒有足夠的資金購買，有一基金組織想投資房地產(chǎn)但找不到理想的投資項目，又有一公司想通過出售所擁有的物業(yè)以解決財務(wù)困難，在這種情況下，物業(yè)代理就能通過其掌握的信息，做出有關(guān)安排，使有關(guān)三方均能達(dá)到自己的目的。
6)提高市場運(yùn)行效率。因為很少有集中；固定的房地產(chǎn)市場，房地產(chǎn)又是一種特殊的商品，常常需要代理人的服務(wù)來尋找買賣雙方，使?jié)撛诘馁I家和賣家均能迅速地完成交易，從而提高了房地產(chǎn)市場運(yùn)行的效率。