證券營(yíng)銷心得 篇1
20xx年上半年，隨著證券市場(chǎng)改革實(shí)現(xiàn)重大突破，證券行業(yè)的綜合治理與創(chuàng)新發(fā)展取得顯著成效，市場(chǎng)走出了近四年來(lái)低迷不振的格局，步入新的歷史性的發(fā)展時(shí)期。
市場(chǎng)日趨活躍，行業(yè)走出困境。20xx年1-6月，上證綜指從1161點(diǎn)上漲至1672點(diǎn)，漲幅達(dá)44;深證成指從2863點(diǎn)上漲至4301點(diǎn)，漲幅達(dá)50。市場(chǎng)持續(xù)活躍，股票、基金、權(quán)證及債券現(xiàn)券市場(chǎng)交易總額98825億元，較去年同期(32470億元)增長(zhǎng)了204。在市場(chǎng)強(qiáng)勁回升的有利條件下，證券公司結(jié)束了近幾年的行業(yè)性虧損。
股改進(jìn)入突破階段，市場(chǎng)面臨歷史轉(zhuǎn)折。到20xx年6月底，股改上市公司市值占比已達(dá)到70。隨著管理層以股改為重點(diǎn)全面推進(jìn)資本市場(chǎng)基礎(chǔ)性、制度性建設(shè)，證券市場(chǎng)的深層次矛盾和結(jié)構(gòu)性問(wèn)題正在逐步解決,為市場(chǎng)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，帶來(lái)了前所未有的生機(jī)和活力。
券商整治基本結(jié)束，行業(yè)格局重整。自20以來(lái)的證券公司綜合治理工作取得明顯成效，證券公司的違規(guī)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題得到有效遏制，證券行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)明顯釋放。同時(shí)，在扶優(yōu)汰劣的監(jiān)管思路下，部分證券公司通過(guò)重組和創(chuàng)新業(yè)務(wù)快速增強(qiáng)實(shí)力，行業(yè)集中度進(jìn)一步提高，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了根本性的變化。
政策空前支持，創(chuàng)新力度加大。20xx年上半年，隨著新的《公司法》、《證券法》頒布實(shí)施，監(jiān)管層推出了一系列的新政策、新措施，涉及拓展入市資金渠道、吸引戰(zhàn)略投資者、發(fā)展多層次市場(chǎng)體系等各個(gè)方面。同時(shí)，資產(chǎn)證券化、融資融券、股指期貨等創(chuàng)新業(yè)務(wù)和創(chuàng)新產(chǎn)品也醞釀成熟或相繼出臺(tái)，有力地增加了市場(chǎng)活躍程度，同時(shí)也為券商開(kāi)辟了新的業(yè)務(wù)空間和贏利渠道。
20xx年上半年，公司實(shí)現(xiàn)收入總額28,97***x元，支出總額12,93***x元，其中營(yíng)業(yè)費(fèi)用10,32***x元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額16，04***x元，比去年同期增加18，17***x元。
其中，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入17,59***x元，利潤(rùn)8,79***x元;固定收益證券總部實(shí)現(xiàn)收入10,53***x元，利潤(rùn)8,75***x元;投資銀行總部實(shí)現(xiàn)收入18***x元，利潤(rùn)-16***x元;企業(yè)融資部實(shí)現(xiàn)收入68***x元，利潤(rùn)36***x元;證券投資部實(shí)現(xiàn)收入39***x元，利潤(rùn)28***x元。
實(shí)現(xiàn)收入17,59***x元，利潤(rùn)8,79***x元。股票、基金、權(quán)證及債券現(xiàn)券成交金額665.82億元
，較去年同期增長(zhǎng)了212，市場(chǎng)占有率6.76‰，市場(chǎng)排名第3***x。6月末客戶資產(chǎn)總額128.27億元，較期初增長(zhǎng)了50.87億元，增幅為66，其中客戶資產(chǎn)凈流入15.58億元，增幅20，客戶資產(chǎn)投資增值35.29億元，增值率為46。同時(shí)，截至6月末，共托管了2***x上市公司10.17億股的有限售條件流通股，總市值約為68.71億元。
以客戶增值為原則，加強(qiáng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的客戶開(kāi)發(fā)和客戶盤活工作。組織資源加強(qiáng)了咨詢服務(wù)的組織和推廣工作，積極參與公司投資策略研究小組的工作，與研發(fā)中心共同組織公司晨會(huì)，提高《晨會(huì)摘要》等咨詢產(chǎn)品的質(zhì)量，并推出了《客戶持倉(cāng)前5***x股票投資周報(bào)》等新的資訊產(chǎn)品，為營(yíng)業(yè)部提供了二類9種資訊產(chǎn)品和相應(yīng)的配送服務(wù)，大大豐富了營(yíng)業(yè)部的資訊產(chǎn)品線。同時(shí)，積極探索盤活客戶資產(chǎn)的有效方法，策劃了“睡眠客戶資產(chǎn)盤活競(jìng)賽活動(dòng)”。
積極開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，搶占客戶資源，培養(yǎng)新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。強(qiáng)化營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷職能，繼續(xù)加大基金產(chǎn)品的營(yíng)銷力度，上半年累計(jì)代銷基金2.89億元，其中富蘭克林國(guó)海彈性市值基金銷售額達(dá)到2.24億元。同時(shí)，制定了限售流通股托管業(yè)務(wù)的管理及獎(jiǎng)勵(lì)措施，組織和支持營(yíng)業(yè)部發(fā)揮當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)，抓住股改機(jī)遇搶占寶貴的機(jī)構(gòu)客戶資源。目前已托管的限售股份市值近70億元，有意向正在開(kāi)發(fā)中的上市公司1***x，限售股份余額約6.3億股。
完善風(fēng)控機(jī)制，加強(qiáng)日常監(jiān)控，促進(jìn)合規(guī)運(yùn)行。提出了解決“非實(shí)名資金賬戶”及“異戶下掛(‘一掛多'')賬戶”的資產(chǎn)提取等歷史遺留問(wèn)題的實(shí)施方案;開(kāi)展了權(quán)限管理專項(xiàng)自查，同時(shí)加強(qiáng)總部對(duì)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)權(quán)限使用的日常監(jiān)控;建成并啟用“重要客戶管理系統(tǒng)”，對(duì)重要客戶、重要業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控和報(bào)備審批;針對(duì)權(quán)證等高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，進(jìn)一步加強(qiáng)證券賬戶管理，防范違規(guī)操作;對(duì)營(yíng)業(yè)部人員和崗位管理的制度進(jìn)行完善。
開(kāi)源節(jié)流，提高創(chuàng)利能力。根據(jù)公司倡導(dǎo)的“我為公司多賺一分錢，我為公司多節(jié)省一分錢”的價(jià)值理念，對(duì)全系統(tǒng)的營(yíng)業(yè)費(fèi)用開(kāi)支情況進(jìn)行及時(shí)跟蹤監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整，確保營(yíng)業(yè)費(fèi)用的開(kāi)支控制在準(zhǔn)事業(yè)部制的費(fèi)用控制目標(biāo)之內(nèi)。上半年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)，而營(yíng)業(yè)費(fèi)用同比基本持平人力資源費(fèi)和資產(chǎn)使用費(fèi)、行政及業(yè)務(wù)費(fèi)用均控制在準(zhǔn)事業(yè)部制要求的控制目標(biāo)之內(nèi)。營(yíng)業(yè)費(fèi)用得到了的控制，并未隨著凈收入的大幅增長(zhǎng)而明顯增長(zhǎng)。
上半年實(shí)現(xiàn)收入10,53***x元，利潤(rùn)8,75***x元。累計(jì)完成記帳式國(guó)債承銷70.3億元、國(guó)開(kāi)行金融債承銷41億元，在券商中排名分別居第3和第4位，實(shí)現(xiàn)收入2***x元;銀行間債券市場(chǎng)交易總量236.82億元，比去年同期增長(zhǎng)了2.2，在證券公司中排名第10位，累計(jì)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)券交易差價(jià)收入7,52***x元;完成***x企業(yè)債券主承銷及4只債券分銷，實(shí)現(xiàn)承銷收入249***x元。
完善準(zhǔn)事業(yè)部制度，加強(qiáng)部門內(nèi)部管理。成立固定收益證券業(yè)務(wù)委員會(huì)，負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與管理規(guī)范;制定了客戶管理、費(fèi)用管理、績(jī)效考核等管理辦法和固定收益證券總部業(yè)務(wù)流程及規(guī)范。
繼續(xù)加強(qiáng)項(xiàng)目?jī)?chǔ)備和客戶開(kāi)發(fā)工作。對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，指定專門的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)維護(hù)，加強(qiáng)與客戶的日常溝通，同時(shí)開(kāi)發(fā)了一批優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)客戶。上半年開(kāi)發(fā)儲(chǔ)備企業(yè)債項(xiàng)目***x，其中***x已經(jīng)簽署協(xié)議。債券銷售交易客戶新增工商銀行等四家大型機(jī)構(gòu)客戶。
提高研究報(bào)告的專業(yè)水準(zhǔn)和實(shí)效性，與研究、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)互動(dòng)。重點(diǎn)著眼于研究報(bào)告的準(zhǔn)確性實(shí)效性，得到了市場(chǎng)認(rèn)可，策略報(bào)告和專題報(bào)告對(duì)貨幣政策走向進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析和預(yù)判。同時(shí)積極參與了公司投資策略小組，集合理財(cái)方案設(shè)計(jì)小組，股指期貨等創(chuàng)新業(yè)務(wù)的研究工作。
加強(qiáng)合作與品牌創(chuàng)建。以中國(guó)固定收益證券網(wǎng)的名義與證券時(shí)報(bào)社合作，成功舉辦了2005中國(guó)債市之星評(píng)選活動(dòng)，在成都舉辦了大型債券投資策略報(bào)告及客戶聯(lián)誼會(huì)。
上半年投資銀行總部完成西水股份、兩面針、五洲交通***x，企業(yè)融資部完成冠城大通、康達(dá)爾、深圳華強(qiáng)、桂林旅游***x，合計(jì)***x上市公司股改保薦項(xiàng)目，投資銀行總部完成桂柳工股改財(cái)務(wù)顧問(wèn)項(xiàng)目。
同時(shí)，二個(gè)投資銀行部門上半年積極開(kāi)發(fā)儲(chǔ)備項(xiàng)目，合計(jì)有***x股改項(xiàng)目已簽署協(xié)議或正在實(shí)施;在會(huì)審核ipo項(xiàng)目***x，惠程電氣和×××三環(huán);再融資項(xiàng)目***x;收購(gòu)兼并財(cái)務(wù)顧問(wèn)***x。
加大重點(diǎn)地區(qū)的客戶開(kāi)發(fā)力度，實(shí)現(xiàn)股改收益。充分利用公司資源，上半年以公司成立以來(lái)的最大力度進(jìn)行了×××地區(qū)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，鞏固了投行業(yè)務(wù)的地區(qū)優(yōu)勢(shì)。
股改業(yè)務(wù)方面，目前×××區(qū)內(nèi)共有2***x上市公司，1***x完成股改，投資銀行總部擔(dān)任其中兩面針、五洲交通的股改保薦機(jī)構(gòu)，擔(dān)任桂柳工、南化股份、北海國(guó)發(fā)股改財(cái)務(wù)顧問(wèn);同時(shí)，投資銀行總部正在進(jìn)行桂東電力、世紀(jì)光華的股改財(cái)務(wù)顧問(wèn)項(xiàng)目，爭(zhēng)取南方控股改保薦項(xiàng)目，加上企業(yè)融資部在區(qū)內(nèi)完成和正在進(jìn)行的股改項(xiàng)目，公司在區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)占有率接近4***x;
上半年×××區(qū)內(nèi)儲(chǔ)備項(xiàng)目也取得長(zhǎng)足進(jìn)展，體現(xiàn)在×××三環(huán)ipo項(xiàng)目已上報(bào)證監(jiān)會(huì)，桂林廣陸、柳州歐維姆、×××源安堂等公司已達(dá)成ipo初步意向;
同時(shí)投行業(yè)務(wù)部門和×××區(qū)政府國(guó)資委、金融辦、證監(jiān)局等政府部門也建立了順暢的溝通渠道，為區(qū)內(nèi)后續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
為工作重心轉(zhuǎn)移做好了準(zhǔn)備。針對(duì)政策環(huán)境和業(yè)務(wù)形勢(shì)的變化，投行部門及時(shí)調(diào)整策略，在努力爭(zhēng)取股改項(xiàng)目的同時(shí)，及時(shí)更新上會(huì)的ipo項(xiàng)目材料，加快ipo、在融資等客戶的開(kāi)發(fā)和培育工作，逐漸將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到企業(yè)改制、財(cái)務(wù)顧問(wèn)方面，爭(zhēng)取核心客戶和優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目?jī)?chǔ)備。
證券營(yíng)銷心得 篇2
各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事大家好。我叫xx，是今年三月份入職的，在銀行駐點(diǎn)八個(gè)月，現(xiàn)在將自己在銀行駐點(diǎn)工作的一些心得體會(huì)同大家交流一下，希望能對(duì)大家的銀行駐點(diǎn)工作有所幫助，同時(shí)也懇請(qǐng)大家對(duì)我工作中的不足提出寶貴意見(jiàn)，以便共同提高。
一、銀行關(guān)系維護(hù)的重要性及意義
證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開(kāi)戶，咨詢柜臺(tái)，提供了利益驅(qū)動(dòng)。現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布都十分廣泛，銀行在普通老百姓心中的公信力不亞于政府機(jī)構(gòu)，因此多花點(diǎn)時(shí)間在銀行上面是值得的。在上海，廣州，深圳等各大城市，券商在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的證券營(yíng)銷已進(jìn)入白熱化階段，為了搶駐同一銀行網(wǎng)點(diǎn)，證券營(yíng)銷人員大打出手的事件媒體也報(bào)道過(guò)，由此可見(jiàn)銀行駐點(diǎn)的重要性。
每個(gè)客戶經(jīng)理都應(yīng)該認(rèn)識(shí)到每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都是公司員工動(dòng)用了多種資源，付出了大量的精力，財(cái)力，努力爭(zhēng)取得來(lái)的，所以我們必須維護(hù)好銀行關(guān)系，樹(shù)立公司的正面形象，得到銀行所有員工和客戶的認(rèn)可，以便獲得更到高質(zhì)量的客戶。
二、定位及崗位職責(zé)
我們證券營(yíng)銷人員要對(duì)自己有一個(gè)正確的定位，首先自己是證券公司的員工，對(duì)證券市場(chǎng)的知識(shí)要有基本的了解。同時(shí)自己也是銀行的一員，在日常禮儀，行為規(guī)范，規(guī)章制度上嚴(yán)格要求自己。在思想上要有足夠的激情，是不是喜歡自己的工作，能不能做到周末在別人休息時(shí)你還在銀行營(yíng)銷，這對(duì)你自己能力的成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)的提升有至關(guān)重要的作用。在實(shí)踐中，需要具備專業(yè)的開(kāi)戶、轉(zhuǎn)戶流程、專業(yè)的銀行業(yè)務(wù)知識(shí)和證券知識(shí)。試想客戶來(lái)向你咨詢證券業(yè)務(wù)知識(shí)，連自己都搞不清楚，別人又怎么信任你呢？
崗位職責(zé)：
1、通過(guò)直接營(yíng)銷，電話營(yíng)銷，銀行駐點(diǎn)等形式進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品推廣。
2、應(yīng)用公司良好的咨詢資源為客戶提供必要和優(yōu)質(zhì)的證券服務(wù)。
3、收集整理各種市場(chǎng)信息。
4、指導(dǎo)并協(xié)助客戶辦理開(kāi)戶等手續(xù)。
三、入駐網(wǎng)點(diǎn)后的維護(hù)方法及工作中的注意事項(xiàng)
作為一名營(yíng)銷工作人員，親和力和交際能力是應(yīng)該具備的素質(zhì)。證券公司的駐點(diǎn)人員，每天都與銀行員工呆在一起，主動(dòng)的與他們溝通，向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，交流合作的方法，把自己當(dāng)成是銀行的一員，融入到他們的圈子當(dāng)中，多幫銀行做一些力所能及的事情，比如幫客戶排號(hào)，復(fù)印，遇到客戶與銀行員工出現(xiàn)矛盾，站在銀行立場(chǎng)協(xié)助大堂經(jīng)理維護(hù)秩序。銀行的職員也有三存，信用卡，理財(cái)產(chǎn)品等任務(wù)，跟他們保持良好的關(guān)系，協(xié)同他們一起完成任務(wù)，那我們有任務(wù)找他們幫忙，他們也會(huì)在能力范圍內(nèi)幫助我們。只有得到他們的認(rèn)可后，在開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中才能得到他們的配合。比如我們團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)理鄧茂，在駐點(diǎn)過(guò)程中，不僅與銀行員工一同上班下班，周末的時(shí)候也會(huì)去銀行座座，同他們交流自己的工作生活。碰上銀行在小區(qū)做信用卡的宣傳，他也會(huì)去幫忙發(fā)資料，推廣信用卡。這種積極的工作態(tài)度得到了大家的認(rèn)可，后來(lái)銀行員工過(guò)年過(guò)節(jié)的聚會(huì)也邀請(qǐng)他一起參加，這樣就更加加深了同他們之間的感情，建立了融洽的關(guān)系，在后續(xù)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)上得到了他們的極力幫助，所以在短短的一年半的時(shí)間，他的客戶托管資產(chǎn)迅速的達(dá)到了1000萬(wàn)，這與他平時(shí)在銀行駐點(diǎn)工作中的努力和付出是分不開(kāi)的。
如何開(kāi)展工作：
1、準(zhǔn)備工作：提前30分鐘到銀行，整理工作臺(tái)，準(zhǔn)備好宣傳用的資料，展架等，與銀行員工進(jìn)行簡(jiǎn)單的問(wèn)候，網(wǎng)上收集各類信息，儲(chǔ)備營(yíng)銷話術(shù)，了解國(guó)內(nèi)國(guó)際財(cái)經(jīng)新聞，專家對(duì)大盤的研判，行業(yè)的把握，以及潛力股的推薦等。
2、尋找客戶：不要被動(dòng)等待客戶前來(lái)咨詢，應(yīng)該主動(dòng)出擊。從大堂著手，接待來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)的顧客，引導(dǎo)他們辦理業(yè)務(wù)，適當(dāng)介紹本公司的證券服務(wù)。對(duì)在排號(hào)等候的客戶可派發(fā)宣傳資料，介紹本公司的產(chǎn)品和服務(wù)。一些老股民在等候的時(shí)候也會(huì)來(lái)看看行情，這時(shí)我們應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)同他們聊聊大盤，經(jīng)濟(jì)環(huán)境等，找到他們感興趣的話題，從而引入我們自己的服務(wù)。其實(shí)我們每天的工作就是一個(gè)積累潛在客戶的過(guò)程，再充分利用公司的咨詢，通過(guò)電話，短信等進(jìn)行多次的溝通，提供必要的證券服務(wù)，相信這部分客戶也會(huì)被我們的誠(chéng)意和熱情所打動(dòng)，從而發(fā)展成為自己的客戶。
3、意向溝通：首先對(duì)普通的客戶做一個(gè)初步的溝通，可以詢問(wèn)客戶需要辦理什么業(yè)務(wù)，有沒(méi)打算投資一點(diǎn)金融產(chǎn)品，比如股票、基金、債券等。方便的話，請(qǐng)他做完一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查，主要就是留下他的電話，以后聯(lián)系，這是一個(gè)大面積撒網(wǎng)的過(guò)程；其次對(duì)潛在客戶重點(diǎn)關(guān)注，如果客戶是在其他券商開(kāi)戶，了解一下對(duì)方的服務(wù)怎樣，有沒(méi)有專人服務(wù)，有沒(méi)有電話、短信服務(wù)等，了解他最近的收益狀況，傭金情況，同時(shí)介紹本公司的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，比如股票機(jī)，vip的咨詢軟件等，還可以享受公司內(nèi)部投資報(bào)告，留下他的電話，以便以后為他服務(wù)。
溝通中遇到的問(wèn)題以及解決方案：
（1）不碰股票的：這類人從沒(méi)接觸過(guò)股票，我們可以對(duì)比銀行和證券的收益，銀行的定期存款年利率只有百分之三，而股票做得好，一個(gè)禮拜就可以達(dá)到百分之十的收益。（2）認(rèn)為股票風(fēng)險(xiǎn)大的：風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比的，你放在銀行的錢看起來(lái)風(fēng)險(xiǎn)小，但是由于通貨膨脹，會(huì)不斷的貶值，不做股票投資，一輩子都不會(huì)富有，可以選擇一些成長(zhǎng)性好，財(cái)務(wù)佳的公司來(lái)做長(zhǎng)期投資。
（3）有親戚在證券公司上班的：做投資理財(cái)不一定要找熟人，主要是看誰(shuí)家的服務(wù)質(zhì)量好。
（4）股票被套牢的：詢問(wèn)客戶手中持股，找出被套原因，拿出自己的解決方案。
（5）轉(zhuǎn)到你們公司能賺錢嗎？：雖然我們不能保證你能夠賺錢，但是通過(guò)我們的專業(yè)服務(wù)，可以幫助你樹(shù)立正確的投資理念，養(yǎng)成良好的投資習(xí)慣，建立適合自己的操作風(fēng)格，更好地回避風(fēng)險(xiǎn)。
4、促成開(kāi)戶：首先，我們的目標(biāo)就是銀行職員，因?yàn)槲覀兲焯於荚谕麄兇蚪坏?，他們就是我們現(xiàn)成的客戶，他們收入穩(wěn)定，通過(guò)我們的引導(dǎo)，開(kāi)立證券賬戶不是一件很困難的事。對(duì)于已經(jīng)在別家券商開(kāi)戶的員工，我們可以通過(guò)公司的產(chǎn)品，傭金的調(diào)整，自己的專業(yè)服務(wù)說(shuō)服他轉(zhuǎn)戶。我們團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)理鄧茂在文英街工行駐點(diǎn)時(shí)，了解到其中一位理財(cái)經(jīng)理是在安信證券開(kāi)的戶，因?yàn)楣ば袥](méi)有外網(wǎng)，無(wú)法及時(shí)了解行情，買賣股票，他針對(duì)這種情況，對(duì)這位理財(cái)經(jīng)理重點(diǎn)宣傳公司股票機(jī)強(qiáng)大的咨詢，完善的功能，交易的快捷及時(shí)，通過(guò)不懈的努力最終將他成功的營(yíng)銷過(guò)來(lái)。在股市行情火爆的時(shí)候，因?yàn)橛匈嶅X效應(yīng)，會(huì)有很多新增客戶進(jìn)場(chǎng)，在下跌過(guò)程中，每次下跌中繼，也會(huì)有抄底的新客戶進(jìn)來(lái)，所以不管是在什么時(shí)候，銀行都會(huì)有前來(lái)咨詢和開(kāi)戶的客戶。只要我們耐心的守候，不輕易離崗，都會(huì)爭(zhēng)取到這些客戶。
對(duì)于潛在的客戶重點(diǎn)關(guān)注，包括來(lái)看行情的，看資料的，已知其他券商的，爭(zhēng)取留下他們的電話，做到每周聯(lián)系兩到三次，通過(guò)自己的真誠(chéng)服務(wù)，打動(dòng)他們，讓他們成為自己的客戶。在我駐點(diǎn)的過(guò)程當(dāng)中，碰到過(guò)這樣一位客戶，他經(jīng)常來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)，在空閑的時(shí)候偶爾也會(huì)過(guò)來(lái)看看行情，在跟他的聊天當(dāng)中，得知他是光大的客戶，因?yàn)榻?jīng)常在外面談生意，無(wú)法及時(shí)買賣股票，而且收益也不好。于是我問(wèn)他買賣股票的理由是什么，對(duì)他灌輸一些正確的投資理念，教會(huì)他看一些基本的技術(shù)指標(biāo)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給他一些投資建議，幾次下來(lái)，他對(duì)我的服務(wù)也感覺(jué)到認(rèn)同，我趁機(jī)勸說(shuō)他轉(zhuǎn)到我們公司來(lái)，并且?guī)退暾?qǐng)到股票機(jī)，好讓他可以隨時(shí)隨地的掌握行情走勢(shì)，及時(shí)的買賣股票。經(jīng)過(guò)自己的努力，終于成功的讓他轉(zhuǎn)戶過(guò)來(lái)。
營(yíng)銷成功的客戶：對(duì)于這類客戶，我們更應(yīng)該加強(qiáng)溝通，多做感情投資，多次開(kāi)發(fā)，包括轉(zhuǎn)介紹、追加資金等。工作之余，多跟他們保持聯(lián)系，也可以約上一起喝喝茶、聊聊天，在客戶生日的時(shí)候送上一些小禮品，生病的時(shí)候送去一份關(guān)懷。你真誠(chéng)的對(duì)待他們，他們也會(huì)感受到，把你當(dāng)成朋友，自然也會(huì)關(guān)心你的工作、生活，把自己周圍的朋友介紹給你。我有一個(gè)客戶，工作之余的最大愛(ài)好就是唱歌，他每次唱歌都會(huì)叫上我，因?yàn)楦泄餐膼?ài)好，所以跟他成為了很好的朋友。在一次他生病住院當(dāng)中，我也買了一些水果去探望他。經(jīng)過(guò)他的介紹，現(xiàn)在他的嫂子、他的侄女都成為了我的客戶。人都是有感情的，人和人的交往都是相互的，你怎么對(duì)別人，別人也會(huì)怎么對(duì)你，如果你身邊有這樣10位熱心的朋友幫你，那么你的開(kāi)發(fā)工作做起來(lái)也會(huì)輕松很多。
在駐點(diǎn)工作中的注意事項(xiàng)：
（1）禮儀方面：面帶微笑，著職業(yè)裝，掛工作牌。在我們駐點(diǎn)的銀行，有時(shí)會(huì)有兩家以上的證券公司，在種競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境當(dāng)中，個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)就更加重要。我們有的客戶經(jīng)理不注重衣著打扮，上穿奇裝異服，下穿拖鞋，在專業(yè)素質(zhì)，人際關(guān)系各方面都均等的情況下，一個(gè)熱情，職業(yè)形象好，而另一個(gè)打扮得像新新人類，作為一個(gè)客戶，他會(huì)選擇哪家券商為他服務(wù)呢？我想結(jié)果不言而喻。
（2）物品的準(zhǔn)備：電腦，筆記本，宣傳資料，相關(guān)表格，名片。
物品準(zhǔn)備的越充分，越能夠體現(xiàn)自己的專業(yè)素養(yǎng)，不管是什么情況下，這些都是我們應(yīng)該隨身準(zhǔn)備的硬件。
（3）心態(tài)的準(zhǔn)備：謙虛、耐心、碶而不舍的精神在駐點(diǎn)過(guò)程中，我們常會(huì)碰到這樣一些老股民，他們的證券知識(shí)豐富，股齡也很長(zhǎng)。在跟他們的交流過(guò)程中，我們應(yīng)該耐心傾聽(tīng)他們的談話，虛心向他們請(qǐng)教，在投資理念上多認(rèn)同他們，讓他們產(chǎn)生滿足感，愿意跟你交流，這樣就成功了一半。在工作中遇到了挫折也不要灰心，我們證券營(yíng)銷人員被別人拒絕是常有的事，一次不行，再做兩次，三次，直到客戶滿意為止。我們團(tuán)隊(duì)在一次戶外營(yíng)銷中，認(rèn)識(shí)到一位安信的客戶，當(dāng)時(shí)我們只對(duì)公司的營(yíng)銷政策、產(chǎn)品做了一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，留下了他的聯(lián)系電話。在之后的第一次電話溝通中，重點(diǎn)向這位客戶介紹了公司的股票機(jī)，但是對(duì)方推說(shuō)很忙，沒(méi)有時(shí)間辦理轉(zhuǎn)戶手續(xù)，就匆匆結(jié)束了通話。在這次溝通中，并沒(méi)有達(dá)到自己理想的結(jié)果，是客戶對(duì)公司的產(chǎn)品不感興趣呢，還是對(duì)方是真的忙，總之是沒(méi)有找到客戶的真正需求。后來(lái)在11月30日，當(dāng)天大盤出現(xiàn)了接近80點(diǎn)的跌幅，上午接到公司信息，據(jù)說(shuō)是國(guó)際版要走內(nèi)部流程，預(yù)計(jì)在12月份要到證監(jiān)會(huì)內(nèi)部商議，上市流程都已經(jīng)準(zhǔn)備好了，我及時(shí)將這條信息用短信傳達(dá)給我的客戶和準(zhǔn)客戶，馬上這位客戶給我打回電話，問(wèn)我國(guó)際版的開(kāi)通對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)會(huì)有什么影響，我就簡(jiǎn)單給他解釋了一下什么是國(guó)際版，以及它的上市對(duì)中國(guó)的股市會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響，并且當(dāng)天市場(chǎng)就出現(xiàn)了極大的波動(dòng)，于是他馬上賣出手中持股，幸好沒(méi)有產(chǎn)生虧損。通過(guò)這次溝通，他對(duì)我的服務(wù)產(chǎn)生了信任，之后順利的把他開(kāi)發(fā)過(guò)來(lái)，所以我們營(yíng)銷人員保持這種碶而不舍的精神是非常重要的，不要被一次兩次的拒絕所嚇倒，堅(jiān)持就是最好的品質(zhì)。
非工作時(shí)間例行業(yè)務(wù)準(zhǔn)備：
當(dāng)天總結(jié)：每天做一個(gè)詳細(xì)的工作日志，對(duì)當(dāng)天的準(zhǔn)客戶做一個(gè)詳細(xì)記錄，包括基本資料，電話，賬戶情況，投資理財(cái)需求，風(fēng)險(xiǎn)偏好等，為以后服務(wù)該客戶提供條件。當(dāng)天成功開(kāi)發(fā)的客戶則進(jìn)行電話回訪跟進(jìn)，提供專業(yè)服務(wù)。
次日計(jì)劃：準(zhǔn)備宣傳資料，問(wèn)卷調(diào)查表，計(jì)劃準(zhǔn)客戶的積累數(shù)量，爭(zhēng)取溝通3到5個(gè)客戶，盡量達(dá)到深入的交流。試想一下，我們每天積累3個(gè)潛在客戶，一周就是15個(gè)，一個(gè)月就是60個(gè)，一年下來(lái)就是720個(gè)，在這720個(gè)客戶當(dāng)中能夠開(kāi)發(fā)出來(lái)一半的話，每個(gè)平均資產(chǎn)3萬(wàn)，那我們也可以成為上千萬(wàn)的客戶經(jīng)理了。所以要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，平時(shí)就是要在客戶積累這個(gè)過(guò)程中多下功夫。當(dāng)天沒(méi)有完成的事項(xiàng)，也要找出原因，在合適的時(shí)間著手處理。
四、客戶維護(hù)與培養(yǎng)
對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)，我們一定要本著客戶是上帝的原則，將客戶維護(hù)做到盡善盡美，這點(diǎn)至關(guān)重要。這樣做的目的，不僅是為了樹(shù)立公司的品牌，就個(gè)人來(lái)說(shuō)，這也體現(xiàn)了一個(gè)證券營(yíng)銷人員的職業(yè)操守及后續(xù)的開(kāi)發(fā)能力，因?yàn)槲覀儬I(yíng)銷工作的最終目標(biāo)，就是要讓你的客戶帶來(lái)新的客戶。對(duì)現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用以及證券知識(shí)的普及，同時(shí)要不斷的向客戶灌輸風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。客戶資產(chǎn)的縮水意味著交易量的減少，我們必須盡最大努力，將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶，將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶，以達(dá)成客戶資產(chǎn)保值增值的目標(biāo)。
總之，對(duì)于我們客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，只要堅(jiān)持下面的三心，相信大家都會(huì)迅速的成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。
對(duì)自己的公司，自己的服務(wù)，自己的素質(zhì)要有信心對(duì)自己的客戶，自己的業(yè)務(wù)工作要有耐心對(duì)自己工作中遇到的挫折和不愉快要有恒心
結(jié)束語(yǔ)：今天，我同大家的交流就到這里。非常感謝大家能夠耐心的聽(tīng)我講完。最后祝愿大家身體健康，工作順利，謝謝。
證券營(yíng)銷心得 篇3
20xx年上半年，平均自營(yíng)總規(guī)模2，36***x元，收入總額39***x元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)28***x元。并完成了集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，做好了申報(bào)準(zhǔn)備。
加強(qiáng)研究、積極提供決策支持和業(yè)務(wù)協(xié)作。堅(jiān)持macro選股原則，從選股、基本面深入研究、實(shí)地調(diào)研等方面把好風(fēng)險(xiǎn)控制第一關(guān)，與研發(fā)中心一道挖掘市場(chǎng)投資機(jī)會(huì)，共同進(jìn)行股票池維護(hù)，截止到6月初，股票池上半年總收益率達(dá)到67.2。在關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)正確研判大勢(shì)，為公司領(lǐng)導(dǎo)決策提供支持;積極參與公司每日晨會(huì)，積極參與投資策略小組的各項(xiàng)工作，為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和投資業(yè)務(wù)提供及時(shí)的資訊和研判。
穩(wěn)步推進(jìn)集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的籌備工作。成立了客戶理財(cái)中心籌備小組，在規(guī)范類券商獲得業(yè)務(wù)資格前，完成了全部產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及上報(bào)的準(zhǔn)備工作，并順利地完成了公司內(nèi)部路演和相關(guān)托管銀行的初步交流溝通，完成了理財(cái)業(yè)務(wù)的軟硬件配置預(yù)算、評(píng)估和招標(biāo)準(zhǔn)備等一系列工作。
完善研發(fā)產(chǎn)品線，加強(qiáng)產(chǎn)品推廣。研發(fā)中心緊密關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和熱點(diǎn)，根據(jù)機(jī)構(gòu)客戶和營(yíng)業(yè)部客戶的需求，推出了《導(dǎo)航晨報(bào)》、《研發(fā)股票池》及各類報(bào)告，為業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)提供了豐富、及時(shí)的資訊支持。同時(shí)，加快“走出去、市場(chǎng)化”的步伐，通過(guò)研討會(huì)、巡回報(bào)告等多樣化形式加強(qiáng)產(chǎn)品推廣，在電力、能源等行業(yè)領(lǐng)域形成了一定的優(yōu)勢(shì)和品牌。
整合研究資源，加強(qiáng)與業(yè)務(wù)部門互動(dòng)。集合研發(fā)中心、固定收益證券總部、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部、證券投資部等部門研究力量，組成二級(jí)市場(chǎng)投資策略研究小組，為客戶開(kāi)發(fā)和服務(wù)提供了有力的支持。逐步探索針對(duì)重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)行業(yè)的研究成果推廣，與債券、投行、經(jīng)紀(jì)等業(yè)務(wù)部門開(kāi)始形成有效的互動(dòng)。
充實(shí)研究隊(duì)伍、建設(shè)研發(fā)體系。上半年研發(fā)中心繼續(xù)引入了一批研究骨干，擴(kuò)大研究范圍，提高深度研究能力，為構(gòu)建優(yōu)秀的研究團(tuán)隊(duì)奠定了良好的基礎(chǔ)。并且、設(shè)立了合理分工的工作小組，制定了較為完整的研發(fā)工作流程和管理制度，基本建立了比較完善的研發(fā)體系。
上半年公司集中精力應(yīng)對(duì)啤酒花、成都人壽、中油銷售三個(gè)訴訟案件，通過(guò)大量的工作，爭(zhēng)取到了案件終止或再審，緩解了公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證了公司凈資本維持一定規(guī)模，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展和增資擴(kuò)股工作創(chuàng)造了有利的條件，
公司在本年度啟動(dòng)了增資擴(kuò)股的準(zhǔn)備工作。由于證券行業(yè)的良好發(fā)展前景，以及公司自身的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)、贏利能力，經(jīng)過(guò)公司董事會(huì)和管理班子的努力，與多家機(jī)構(gòu)進(jìn)行接觸和商談，目前已有實(shí)力雄厚的機(jī)構(gòu)有意對(duì)公司增資，有望在下半年進(jìn)入實(shí)質(zhì)性操作階段。
20xx年上半年，公司在業(yè)務(wù)部門推廣實(shí)施準(zhǔn)事業(yè)部制，建立了職責(zé)分明、流程清晰、執(zhí)行迅速的權(quán)限授權(quán)體系，決策效率明顯提高，執(zhí)行力明顯加強(qiáng)，人力資源、風(fēng)險(xiǎn)控制、財(cái)務(wù)管理、信息技術(shù)等方面的管理水平得以提升。
費(fèi)用管理上一方面繼續(xù)推進(jìn)成本控制的工作，通過(guò)推行事業(yè)部制、加強(qiáng)預(yù)算管理和費(fèi)用控制，倡導(dǎo)節(jié)約風(fēng)氣，有效地控制了運(yùn)營(yíng)成本;另一方面，針對(duì)良好的市場(chǎng)形勢(shì)和業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，適度提高了合理的業(yè)務(wù)投入，強(qiáng)化投入產(chǎn)出。上半年公司實(shí)現(xiàn)了較低成本的快速增長(zhǎng)，公司的贏利能力大大增強(qiáng)。
完善人才結(jié)構(gòu)，優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制。上半年，公司根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，對(duì)組織體系適度調(diào)整，引進(jìn)了一批優(yōu)秀的業(yè)務(wù)專才，組建了收購(gòu)兼并部，充實(shí)了研發(fā)隊(duì)伍，恢復(fù)設(shè)置了資產(chǎn)管理部。同時(shí)配合公司準(zhǔn)事業(yè)部制改革，在公司對(duì)準(zhǔn)事業(yè)部授權(quán)的基礎(chǔ)上，結(jié)合各部門需求，人力資源部加強(qiáng)了對(duì)人員招聘、薪酬和績(jī)效管理等方面的指導(dǎo)和監(jiān)督，完成了薪資改革試點(diǎn)工作，進(jìn)一步理順公司薪酬制度。
上半年業(yè)務(wù)部門實(shí)施準(zhǔn)事業(yè)部制，同時(shí)由于市場(chǎng)比較活躍，各項(xiàng)業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展，風(fēng)險(xiǎn)管理部門為此積極應(yīng)對(duì)，調(diào)整工作思路，加強(qiáng)了對(duì)各業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)流程的合規(guī)性審查與稽核力度。上半年共完成了***x總部部門***x項(xiàng)目，***x營(yíng)業(yè)部2***x項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)稽核。
公司發(fā)展戰(zhàn)略清晰地解讀了公司的發(fā)展方向;上半年以來(lái)各主要業(yè)務(wù)部門通過(guò)實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)事業(yè)部制，極大地解放了生產(chǎn)力，取得了較好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。在上半年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，黨工團(tuán)各級(jí)組織也積極發(fā)揮作用，組織了多層次多樣化的文體活動(dòng)，進(jìn)一步活躍了公司氛圍，全體員工士氣振奮，對(duì)公司目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略有了高度認(rèn)同，形成了“比上進(jìn)，比創(chuàng)利，比貢獻(xiàn)”的積極向上的良好內(nèi)部文化氛圍。
雖然上半年公司取得了較好的成績(jī)，但我們要保持清醒的頭腦，要認(rèn)識(shí)到公司整體的業(yè)務(wù)實(shí)力還不強(qiáng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還存在一定差距，對(duì)與公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)還有相當(dāng)?shù)木嚯x，還存在一些不足和問(wèn)題。
尚未建立有效的跨部門業(yè)務(wù)合作的機(jī)制。業(yè)務(wù)協(xié)作的操作流程、成本分?jǐn)偂⑹杖敕峙涞葻o(wú)章可循，導(dǎo)致業(yè)務(wù)協(xié)作的動(dòng)力不足，效率偏低。
缺乏統(tǒng)一的協(xié)調(diào)管理。資源整合與業(yè)務(wù)協(xié)作主要仍局限于部門自發(fā)地推動(dòng)，公司整體層面上沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃和組織，推動(dòng)資源共享、資源調(diào)度的力度還不夠。
單兵作戰(zhàn)，不能全面把握客戶需求，挖掘客戶價(jià)值。在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與客戶服務(wù)的過(guò)程中，主要還是各部門各自為陣，沒(méi)有形成“兵團(tuán)作戰(zhàn)”的優(yōu)勢(shì)，特別是對(duì)于核心客戶的綜合需求把握不足，信息溝通和協(xié)調(diào)機(jī)制不暢，在挖掘經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶的投行業(yè)務(wù)價(jià)值，對(duì)投行業(yè)務(wù)客戶提供企業(yè)綜合理財(cái)服務(wù)方面，還需要進(jìn)一步探索和推動(dòng)。
客戶分級(jí)管理和差異化服務(wù)的體系仍未建立。尚未建立公司層面的客戶關(guān)系管理體系，客戶信息不準(zhǔn)確、不充分、不集中，針對(duì)核心客戶服務(wù)的客戶經(jīng)理制度仍未全面推廣，客戶服務(wù)的方法和手段還比較單薄。
(三)對(duì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的前瞻性研究和準(zhǔn)備不足，對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)與應(yīng)變能力有待提高
隨著市場(chǎng)創(chuàng)新力度加大，新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)會(huì)越來(lái)越多，對(duì)券商的業(yè)務(wù)模式和競(jìng)爭(zhēng)格局可能產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。雖然由于資格的限制，公司還不能參與部分創(chuàng)新業(yè)務(wù)，但是，各相關(guān)部門對(duì)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的敏感度不高，缺乏前瞻性的研究，對(duì)業(yè)務(wù)人員的新產(chǎn)品培訓(xùn)沒(méi)有到位，也沒(méi)有進(jìn)行必要的人員和項(xiàng)目的儲(chǔ)備，對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)和應(yīng)變能力不足。
公司的管理總體上還比較粗放，不夠精細(xì)。特別是業(yè)務(wù)部門準(zhǔn)事業(yè)部制實(shí)施后，對(duì)公司管理提出了更高的要求，目前管理轉(zhuǎn)型仍處于摸索階段，還不同程度地存在管理缺位與管理越位現(xiàn)象;
公司缺乏統(tǒng)一的、有組織的品牌宣傳與推廣。品牌建設(shè)跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。
20xx年上半年，股票二級(jí)市場(chǎng)自谷底快速回升，結(jié)束了持續(xù)4年的低迷行情。同時(shí)，股權(quán)分置改革和券商綜合治理接近尾聲，解決了市場(chǎng)和行業(yè)歷史遺留的重大問(wèn)題，標(biāo)志著證券市場(chǎng)開(kāi)始全面的復(fù)蘇，開(kāi)始步入一個(gè)新的歷史性的發(fā)展階段，證券行業(yè)也面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇。從短期來(lái)看，下半年市場(chǎng)整體可能進(jìn)入階段性調(diào)整，但有望繼續(xù)維持活躍狀態(tài);創(chuàng)新業(yè)務(wù)推出的力度加大、頻率加快，證券行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生變化。因此，整體上講，未來(lái)證券公司的經(jīng)營(yíng)環(huán)境機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。
股權(quán)分置改革接近尾聲，逐步解決了多年來(lái)制約和困擾資本市場(chǎng)發(fā)展的重大制度性障礙，監(jiān)管層抓住股改的有利時(shí)機(jī)，進(jìn)一步規(guī)范上市公司控股股東行為,加大清理大股東占用上市公司資金的力度,努力解決上市公司違規(guī)擔(dān)保等問(wèn)題，上市公司治理得到顯著改善，上市公司質(zhì)量有所提高。
資金推動(dòng)和上市公司贏利向好是上半年股票市場(chǎng)快速上漲的動(dòng)力，對(duì)行業(yè)分析師預(yù)期和市場(chǎng)情緒形成了強(qiáng)烈影響;同時(shí)，隨著管理層大力推動(dòng)合規(guī)資金入市，證券投資基金規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，qfii、保險(xiǎn)公司及其資產(chǎn)管理公司、企業(yè)年金、社?；鸬葯C(jī)構(gòu)投資者發(fā)展迅速,多元化的機(jī)構(gòu)投資者格局已經(jīng)初步形成,在人民幣長(zhǎng)期升值的狀況下，資金供給有充足保障;另外，新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)和交易體系的創(chuàng)新也會(huì)不斷激活市場(chǎng)，市場(chǎng)整體有望繼續(xù)保持活躍狀態(tài)。
一方面，隨著etf加速擴(kuò)容，資產(chǎn)證券化、融資融券業(yè)務(wù)進(jìn)入實(shí)施，以及股指期貨等新產(chǎn)品逐步醞釀成熟，交易制度創(chuàng)新逐步推出，下半年創(chuàng)新業(yè)務(wù)層出不窮;另一方面，隨著ipo重新開(kāi)閘，市場(chǎng)融資功能恢復(fù)，在新的《公司法》、《證券法》等法規(guī)環(huán)境中，后股改時(shí)代的上市公司資本運(yùn)作的需求更加強(qiáng)烈、資本運(yùn)作手段日趨多樣化，私募、并購(gòu)、非上市股權(quán)的投資和交易等市場(chǎng)機(jī)會(huì)呼之欲出。創(chuàng)新業(yè)務(wù)為券商提供了更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和贏利增長(zhǎng)點(diǎn)。
為時(shí)近2年的證券公司綜合治理工作已取得明顯成效。證券行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)明顯釋放，一批高風(fēng)險(xiǎn)證券公司得以穩(wěn)妥處置,證券公司的違規(guī)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題得到有效遏制。在監(jiān)管部門實(shí)施分類監(jiān)管的背景下，部分穩(wěn)健、優(yōu)質(zhì)的證券公司通過(guò)重組實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，并在創(chuàng)新業(yè)務(wù)的開(kāi)展方面獲得了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，部分創(chuàng)新類證券公司開(kāi)始涉足集合理財(cái)計(jì)劃、資產(chǎn)證券化、權(quán)證創(chuàng)設(shè)等創(chuàng)新業(yè)務(wù)，獲得了顯著的收益。隨著監(jiān)管政策的放松，部分規(guī)范類證券公司將獲得從事創(chuàng)新業(yè)務(wù)的資格，不同證券公司在創(chuàng)新業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力將逐步顯示出來(lái)。
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證券營(yíng)銷心得 篇4
值得談的是季總，作為客戶經(jīng)理，他每天和各種各樣個(gè)性的客戶打交道，幫他們處理各式各樣奇奇怪怪的問(wèn)題，還要管理我們這群不太懂事的實(shí)習(xí)生，可謂工作繁瑣至極，但他總能處理地井井有條，他有幾乎讓每一個(gè)怒氣沖沖的客戶到他那談完之后，笑瞇瞇、樂(lè)呵呵的回去的本事。他很注意說(shuō)話的語(yǔ)氣、措辭和分寸，并且很有自己的風(fēng)格，他說(shuō)一句話同一個(gè)意思，不同的語(yǔ)氣可能把人說(shuō)得發(fā)彪，也可能說(shuō)得舒舒服服的，說(shuō)話是一門藝術(shù)。
而且，在每天的晨會(huì)上，他總能為我們覺(jué)得枯燥的工作注入鮮活的動(dòng)力。說(shuō)實(shí)話，在實(shí)習(xí)中，每天開(kāi)晨會(huì)，對(duì)客戶做電話營(yíng)銷及回訪，賬戶清理，做創(chuàng)業(yè)板開(kāi)戶，前臺(tái)支持……終于體會(huì)到現(xiàn)實(shí)中日常工作的單調(diào)和枯燥。其實(shí)，真實(shí)的工作就是這樣，沒(méi)有每天所謂的“新鮮”。比如，公交車司機(jī)會(huì)幾十年如一日地在同一條線路上，繞著一圈又一圈，只是每天旅客不同罷了;商場(chǎng)的售貨員每天也在同一個(gè)小柜臺(tái)前穿著同樣的服裝，說(shuō)著同樣的話，一年又一年;中國(guó)移動(dòng)客戶服務(wù)中心的小姐們每天都只是坐在電話機(jī)前回答著已經(jīng)被問(wèn)過(guò)上千遍的問(wèn)題，只是聲音不同罷了……“但你得在其中找到樂(lè)趣，摸索做得更有趣，更有效率的、更好的方法”，季總?cè)缡钦f(shuō)，比如，在賬戶清理的同時(shí)，看著那一頁(yè)頁(yè)發(fā)黃的客戶檔案，從明細(xì)程度和法文規(guī)范的變化，都能體會(huì)到中國(guó)證券行業(yè)的滄桑巨變，中國(guó)證券行業(yè)市場(chǎng)的逐步健全過(guò)程，窺斑見(jiàn)豹。再比如，準(zhǔn)備一個(gè)記事本，開(kāi)會(huì)時(shí)記筆記，有客戶打電話來(lái)，記錄好，將一天要做的事，條理清晰地記錄下來(lái)。好記性不如爛筆頭。如雷貫耳!
聽(tīng)蔣老師跟我們分析大盤走勢(shì)，真是一大享受!他關(guān)于紫金礦業(yè)，還有浦發(fā)銀行、五糧液的一些問(wèn)題，讓人感覺(jué)風(fēng)度偏偏，用詞專業(yè)，分析到位，語(yǔ)言也清晰易懂。當(dāng)時(shí)我們就非常希望能接近這個(gè)人物。后來(lái)打聽(tīng)到他是這里唯一的“御用”內(nèi)部講師，而且還是自學(xué)成才的，拿下和好多含金量相當(dāng)高的證書(shū)，客戶門庭若市，點(diǎn)名要他開(kāi)戶，更加感覺(jué)有點(diǎn)神圣……此時(shí)，能如此接近這位人物，我們都興奮不已。
我很希望知道蔣老師的股票分析思路，于是就和實(shí)習(xí)的伙伴們拿幾只股票進(jìn)行詢問(wèn)。結(jié)果驚訝的發(fā)現(xiàn)，只要我們能說(shuō)出名字的，他就能立刻打出代碼，開(kāi)始講解……當(dāng)我為此驚嘆不已時(shí)，蔣老師只是淡淡的說(shuō)：“做這一行的，就時(shí)這樣，股民多問(wèn)題就多，他們可能拿任何問(wèn)題來(lái)問(wèn)你，所以這是必須?！睂?duì)于股票的分析思路和他平時(shí)的言談一樣，層次分明，首先是大環(huán)境，然后到政策面，行業(yè)面，再到股票的基本面。而基本面的分析當(dāng)然最重要的就是價(jià)時(shí)量，月線，周線(蔣老師特別強(qiáng)調(diào)的)的分析也很重要，其他一些指標(biāo)結(jié)合參考。在蔣老師這樣清晰的指點(diǎn)下，我感覺(jué)自己對(duì)于個(gè)股的分析也似乎漸漸上了一個(gè)層次。。他獨(dú)到且深入淺出的分析，讓我們對(duì)金融行業(yè)的認(rèn)識(shí)更加深刻，收獲甚多。
證券營(yíng)銷心得 篇5
近日，通過(guò)對(duì)《房地產(chǎn)交易案例匯編》的認(rèn)真學(xué)習(xí)和深刻反思，令人感觸頗多，深受教育。案例中諸多稅務(wù)干部因?yàn)橐粫r(shí)的利益驅(qū)使，由為國(guó)聚財(cái)?shù)墓珓?wù)員淪落為罪犯，其違法犯罪的過(guò)程有著眾多的原因教訓(xùn)，有主觀的，有客觀的，這其中，有三個(gè)必然，其教訓(xùn)對(duì)我們今后工作有三點(diǎn)啟示。
第一個(gè)必然：作為黨和組織培養(yǎng)了多年的干部，在金錢面前放棄了世界觀、價(jià)值觀改造，喪失了作為一名稅務(wù)工作者應(yīng)有的本色和情操，就必然會(huì)在人生的道路上迷失方向。這也是眾多嚴(yán)重違紀(jì)違法人員犯罪的根本原因。
第二個(gè)必然：身為國(guó)家公務(wù)員，為人民服務(wù)的宗旨意識(shí)要時(shí)刻牢記在心，如果一個(gè)人把權(quán)力當(dāng)成謀取私利、撈取好處的資本，拜金主義、享樂(lè)主義占據(jù)頭腦，就必然會(huì)走向自我毀滅的道路。這是違紀(jì)違法人員犯罪的主觀原因。
第三個(gè)必然：一個(gè)執(zhí)法單位，沒(méi)有建立警鐘長(zhǎng)鳴的學(xué)習(xí)機(jī)制，缺失有效的防治制度，工作人員又不能自覺(jué)接受組織和群眾監(jiān)督，違紀(jì)違法的事情必然遲早是要發(fā)生的。這也是案例中公務(wù)人員嚴(yán)重違紀(jì)違法情況的客觀原因。
通過(guò)案件學(xué)習(xí)，是我們認(rèn)清了，只要違法亂紀(jì)、貪污受賄，都會(huì)受到法律的嚴(yán)厲懲處。俗語(yǔ)說(shuō)的好，莫伸手，伸手必被捉!就是這個(gè)道理。對(duì)我們今后的工作有三點(diǎn)啟示：
第一，必須不斷加強(qiáng)政治理論學(xué)習(xí)，提高思想認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)拒腐防變的免疫力。
政治理論學(xué)習(xí)是每一名黨員干部的必修課，也是改造主觀世界，樹(shù)立正確的人生觀、價(jià)值觀最好的方式。只有不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)才能提高自身素質(zhì)和能力，不學(xué)習(xí)利息就無(wú)法進(jìn)步，拒腐防變的能力就無(wú)法提高，不學(xué)習(xí)，思想就得不到改造，欲望就容易膨脹，就拒絕不了誘惑，一遇到誘惑就容易亂了方寸。因此我們必須深刻領(lǐng)會(huì)黨在廉政建設(shè)中的要求，全面提高拒腐防變的認(rèn)識(shí)，提高自身的免疫力，牢固樹(shù)立正確的人生觀、價(jià)值觀、世界觀，時(shí)刻牢記全心全意為人民服務(wù)的宗旨，做到自重、自律、自警。常懷律己之心，常思貪念之害，始終保持共產(chǎn)黨人的本色。
第二，必須不斷加強(qiáng)道德品格修養(yǎng)，保持艱苦樸素的工作作風(fēng)，時(shí)刻警鐘長(zhǎng)鳴，牢固樹(shù)立拒腐防變的思想防線。
第三，必須真心、真誠(chéng)、自覺(jué)地接受組織、領(lǐng)導(dǎo)和其他同志的監(jiān)督、經(jīng)常性的自我檢討、批評(píng)，將自身置于拒腐防變的保護(hù)傘下。
證券營(yíng)銷心得 篇6
一、天涯路茫茫
剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，他曾經(jīng)覺(jué)得很難。公司的銷售任務(wù)與對(duì)客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)要求就像難以逾越的大山一樣，即使他對(duì)在證券行業(yè)發(fā)展充滿了激情與渴望，這困難的山卻阻擋了他前進(jìn)的第一步。
他曾經(jīng)做過(guò)很單純的文職工作，不太適應(yīng)更復(fù)雜的環(huán)境，在學(xué)生時(shí)代原本有一副好口才，如今卻有“訥于言”的尷尬了。不過(guò)正是因?yàn)槿绱?，他才決心要踏入這個(gè)行業(yè)，接受這份工作一名證券公司的營(yíng)銷人員。他想重新塑造一個(gè)自己，成為他曾經(jīng)更喜歡的那種人，重拾揮灑方遒、意氣風(fēng)發(fā)的自信。
可是，才進(jìn)公司幾天，他便泄了氣，開(kāi)始懷疑自己是否已經(jīng)沒(méi)有能力，否則為什么對(duì)于如何打開(kāi)營(yíng)銷的局面束手無(wú)策？因?yàn)槭前氲莱黾遥运刻於己苷J(rèn)真地補(bǔ)充學(xué)習(xí)證券的各種知識(shí)，比如如何分析大盤、如何介紹公司的產(chǎn)品、如何指導(dǎo)客戶進(jìn)行軟件的操作等等，在他看來(lái)，假如不能做到非常專業(yè)，就沒(méi)法應(yīng)對(duì)越來(lái)越精明的投資者，更無(wú)法進(jìn)一步說(shuō)服別人成為公司的客戶。但他的努力似乎收效甚微，許多人都很愿意聽(tīng)他談?wù)撌袌?chǎng)，全程保持含蓄而禮貌的微笑，可最后卻并不會(huì)真正簽單。到底問(wèn)題出在哪里呢？
有一天，一位在他上街展業(yè)時(shí)留下過(guò)電話號(hào)碼的客戶答應(yīng)了他的邀約來(lái)到公司，停留了足足一個(gè)小時(shí)耐心地聽(tīng)他宣講。臨走的時(shí)候，客戶笑著對(duì)他說(shuō)，小伙子，讓我再考慮考慮吧?？蛻綦x開(kāi)以后，他感受到深深的挫敗，這已經(jīng)不知道是第幾個(gè)拒絕的人了，他暗暗對(duì)自己說(shuō)，到了這個(gè)月底，如果我還不能簽下一單的話，我就真的不干了！回去做老本行吧
這時(shí)，他發(fā)現(xiàn)了客戶遺落在沙發(fā)上的公文包，于是馬上撥通了對(duì)方的電話。在電話里客戶說(shuō)，我現(xiàn)在在路上，堵車堵得厲害??！包里有我等會(huì)兒開(kāi)會(huì)需要用的文件，這下就是回頭也來(lái)不及了呀。
他心里已經(jīng)有了主意，毫不猶豫地說(shuō)，您安心開(kāi)車去會(huì)場(chǎng)吧，我一定將文件準(zhǔn)時(shí)送到！
40分鐘后，他大汗淋漓地將公文包交到客戶手里，此時(shí)離會(huì)議開(kāi)始還有5分鐘?？蛻魸M眼欣賞地看著這個(gè)冒著8月的高溫騎著摩托一路狂奔而來(lái)的青年，只輕輕地說(shuō)了一句話：“明天，我去你們公司簽約，你定個(gè)時(shí)間吧?！?BR> 二、斯人獨(dú)憔悴
公司開(kāi)始派駐他去銀行網(wǎng)點(diǎn)。剛?cè)サ臅r(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)一再闡述駐點(diǎn)的重要性，反復(fù)地強(qiáng)調(diào)這些渠道來(lái)之不易，希望大家不要輕易犯錯(cuò)得罪銀行。
第一天，除了開(kāi)始的半小時(shí)他還滿懷新鮮感，剩下的時(shí)間卻只感覺(jué)累?？土鞯母叻迤?，他只記得自己不停地指引客戶取號(hào)排隊(duì)、填寫(xiě)單據(jù)，還有柜臺(tái)不停響起的聲音提示著他們需要何種幫助。哪里還有時(shí)間去跟客戶聊天、宣傳自己公司的業(yè)務(wù)？可是，看著銀行的大堂經(jīng)理一樣地忙碌，柜員更是連喝水的時(shí)間都沒(méi)有，他并不抱怨，只是在心里重復(fù)著一個(gè)念頭：一切都是合理的，這么做一定會(huì)有很大的好處，不論現(xiàn)在能否看出來(lái)，將來(lái)一定會(huì)有回報(bào)！于是，他一直面帶笑容為客戶服務(wù)，堅(jiān)持著渡過(guò)了第一天。
傍晚回到公司開(kāi)夕會(huì)的時(shí)候，他才感覺(jué)到站立了一天讓雙腿酸痛無(wú)比。同事們互相詢問(wèn)著情況，當(dāng)輪到他匯報(bào)工作的時(shí)候，他只淡淡講了一句：“我現(xiàn)在并沒(méi)想怎樣去拓展業(yè)務(wù)，我只想先混個(gè)臉熟，讓銀行的人都認(rèn)識(shí)我?！?BR> 這樣的工作持續(xù)了一個(gè)月以后，銀行網(wǎng)點(diǎn)的主任在自己的辦公室里和他談話。主任說(shuō)道：“這段時(shí)間真是難為你，除了協(xié)助我們的工作，你自己的業(yè)務(wù)都沒(méi)怎么拓展。幫我們員工做的第三方存管任務(wù)啊，也大部分是空戶，呵呵，今晚我們會(huì)宴請(qǐng)幾位大客戶，感謝他們對(duì)我們工作的支持，一起去吧！”
晚上，他打電話告訴營(yíng)銷主管，最近公司正在銷售的理財(cái)產(chǎn)品，他已經(jīng)談下了兩名意向客戶。
三、妙手偶得拈花笑
現(xiàn)在他已經(jīng)洗去了剛?cè)胄袝r(shí)的青澀與忐忑，并且最重要的是不再懷疑自己是否能行。他曾經(jīng)深深地相信，做營(yíng)銷，一定是靠口才。然而如今，當(dāng)老客戶為他介紹新客戶的時(shí)候，他們都會(huì)這么評(píng)價(jià)他“這個(gè)小伙子人實(shí)誠(chéng)，絕對(duì)值得信賴！”
與口才無(wú)關(guān)，與技巧無(wú)關(guān)，原來(lái)成功的營(yíng)銷，贏就贏在一顆真誠(chéng)的心。當(dāng)初選擇做營(yíng)銷，是寄予明天一種希望，而贏得自己所能把握的事業(yè)與生活，是人生應(yīng)該有的態(tài)度吧。
所謂營(yíng)銷，其實(shí)推銷的是自己。
對(duì)于人們口中稱頌的他的成功，他也并不沾沾自喜。閑來(lái)他還是保持著書(shū)卷氣很濃的習(xí)慣閱讀與寫(xiě)作。誰(shuí)說(shuō)賺錢就一定要沾染銅臭味呢？因?yàn)樗慕?jīng)歷無(wú)不印證了王靜安的人生境界之說(shuō)，經(jīng)歷過(guò)了“昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)。獨(dú)上高樓，望盡天涯路”的苦求與“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”的奮追，“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”的領(lǐng)悟與獲得才如此信手拈來(lái)。
證券營(yíng)銷心得 篇7
下面和大家分享一下我操作微信公眾平臺(tái)的一些感悟：
1、微信公眾平臺(tái)名字非常重要，做好微信營(yíng)銷，首先就是定位，你的微信賬號(hào)究竟是用來(lái)干什么的?你想吸引什么樣的客戶群體，你就該起與這個(gè)客戶群體相關(guān)名字!他是從事教育培訓(xùn)行業(yè)的，在運(yùn)作微信的時(shí)候，他就定位在培訓(xùn)方面，當(dāng)時(shí)也弄了好幾個(gè)賬號(hào)，主要做的就是銷售心理學(xué)這個(gè)，當(dāng)時(shí)他是想吸引做銷售的朋友來(lái)關(guān)注，所以就打算做銷售方面的微信，在起名字的時(shí)候也花了幾個(gè)小時(shí)琢磨的了，到底要起什么名字好，他就百度銷售的指數(shù)，發(fā)現(xiàn)百度指數(shù)最高的是銷售心理學(xué)這個(gè)詞，所以就起了這個(gè)名字，既然定了名字，也得定位好內(nèi)容，所以在這個(gè)微信賬號(hào)上的內(nèi)容，全部都是與銷售心理學(xué)有關(guān)的，而不是一些什么銷售技巧之類!
2、內(nèi)容才是吸引讀者關(guān)注的王道，在這個(gè)微信每天的分享都是與銷售心理學(xué)有關(guān)的，而不是一些銷售技巧，而是探討銷售員的心理、客戶的心理這些，他個(gè)人認(rèn)為，定位好一個(gè)內(nèi)容，就需要專注一塊的內(nèi)容才行。在這里想提提他的另外一個(gè)微信號(hào)，另外一個(gè)名詞是名師智慧，由于沒(méi)有定位好，也是和銷售心理學(xué)這個(gè)一起做的，到目前還是幾百個(gè)人關(guān)注，他總結(jié)了一下這兩個(gè)同一天運(yùn)作，而且也都采用差不多的方式操作，為什么卻相差那么遠(yuǎn)?他認(rèn)為主要都是在內(nèi)容定位這方面做得不好，名師智慧這個(gè)平時(shí)分享都比較雜，今天分享一下這個(gè)，明天分享一下那個(gè)，不像銷售心理學(xué)這樣完全是圍腰銷售心理方面去做內(nèi)容。
3、文化(知識(shí))、商業(yè)(廣告)、娛樂(lè)三者結(jié)合，他認(rèn)為不管是網(wǎng)站也好，微信也好，想要做好用戶體驗(yàn)，必須這三者結(jié)合才行，如果單純是分享知識(shí)，沒(méi)有商業(yè)的支撐，很難運(yùn)作下去，畢竟他們做微信都是想通過(guò)微信來(lái)為他們帶來(lái)財(cái)富的，沒(méi)有娛樂(lè)一下，別人會(huì)覺(jué)得你這個(gè)微信很單調(diào);如果單純是商業(yè)信息，別人會(huì)取消關(guān)注你，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，廣告本來(lái)就很多了，誰(shuí)也不想關(guān)注一個(gè)全部都是廣告的微信，每天都讓廣告塞滿;如果全是娛樂(lè)，娛樂(lè)的微信到處都是，也比較膚淺，你沒(méi)有很好的創(chuàng)意別人也不會(huì)關(guān)注你。他在操作銷售心理學(xué)這個(gè)賬號(hào)，如果按照100%來(lái)計(jì)算的話，85%都是放在知識(shí)分享上面，10%放在了娛樂(lè)方面，5%放在了商業(yè)上面。知識(shí)就是分享銷售心理學(xué);娛樂(lè)主要是利用自動(dòng)回復(fù)做一些趣味心理測(cè)試，每周都為讀者搞個(gè)趣味心理測(cè)試，而每次的趣味測(cè)試都都會(huì)迎來(lái)比前一天多幾十個(gè)上百個(gè)的關(guān)注，讀者回復(fù)消息也非常多的，當(dāng)然，他也不可能天天都來(lái)一條趣味測(cè)試，那樣就把他的微信賬號(hào)跑題了，他覺(jué)得適當(dāng)就好;商業(yè)就是發(fā)布他們培訓(xùn)的課程廣告，其實(shí)在關(guān)注量5000人之前，他是沒(méi)有發(fā)過(guò)一個(gè)廣告，達(dá)到5000人之后，到現(xiàn)在一共發(fā)了3次廣告，效果還不錯(cuò)，每次都要十幾個(gè)報(bào)名過(guò)來(lái)參加他們課程的，由于他們公司主要在東莞開(kāi)課，所以都是一些珠三角地區(qū)的朋友過(guò)來(lái)參加他們的課程，咨詢方面每次都有二三十個(gè)，但是很多都是因?yàn)樵谕馐?，所以就沒(méi)有過(guò)來(lái)了。
4、關(guān)注的自然增長(zhǎng)規(guī)律，10個(gè)人關(guān)注花了1周，100個(gè)人關(guān)注花了差不多1個(gè)月，1000個(gè)人關(guān)注花了差不多2個(gè)月，5000人關(guān)注花了3個(gè)月，10000人關(guān)注花了4個(gè)月多幾天。剛開(kāi)始的運(yùn)作的時(shí)候，他僅僅在他的私人賬號(hào)朋友圈那里分享一下，也沒(méi)有推薦給任何人來(lái)關(guān)注，所以一個(gè)星期才加了 10來(lái)個(gè)人，到第二周之后一天就有5個(gè)人來(lái)關(guān)注，這一個(gè)月下來(lái)就差不多100來(lái)個(gè)人了。關(guān)注到了100個(gè)人之后，幾乎每天成遞增的形式了，從十幾個(gè)到二十幾個(gè)到三十幾個(gè)到四十幾個(gè)這樣增加，到了第二個(gè)月就差不多有了1000人。當(dāng)?shù)搅?000人關(guān)注的時(shí)候，每天的增加人數(shù)就大概在70-150之間了。達(dá)到 10000關(guān)注之后，現(xiàn)在每天都有兩三百位關(guān)注遞增趨勢(shì)。所以，對(duì)他來(lái)說(shuō)，都是一步一個(gè)腳印的過(guò)來(lái)的，因?yàn)樗膊幌朐囉檬裁次⑿艩I(yíng)銷軟件，感覺(jué)那樣帶來(lái)的客戶群體不是他想要的，而他們主動(dòng)來(lái)加他的關(guān)注的，才是真正對(duì)他們內(nèi)容感興趣，也是他們真正的目標(biāo)客戶群體!
證券營(yíng)銷心得 篇8
日常管理問(wèn)題：
1，人員素質(zhì)問(wèn)題:
人員素質(zhì)問(wèn)題是大問(wèn)題，感覺(jué)自覺(jué)工作的員工比較少，定位清晰的員工比較少，很多人抱著試試看，撈一把的態(tài)度來(lái)看待這份工作，總結(jié)為職業(yè)素養(yǎng)不高。當(dāng)然很多員工能力上本身也存在問(wèn)題，導(dǎo)致理解新知識(shí)，新業(yè)務(wù)的能力不足，很難專業(yè)的和客戶進(jìn)行交流。
但核心問(wèn)題是態(tài)度問(wèn)題，如果員工無(wú)法自我調(diào)劑心態(tài)，讓自己積極的思考，努力的工作。如果不行，該怎么做?
寫(xiě)到這里自己茫然了!招聘環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，還是日常培訓(xùn)出了問(wèn)題，還是企業(yè)文化培訓(xùn)沒(méi)有做好，思想統(tǒng)一的有問(wèn)題?現(xiàn)在才知道經(jīng)驗(yàn)多有用，因?yàn)槟阌龅絾?wèn)題以后不用思考直接可以參照。而目前我的問(wèn)題，只有我自己可以解決。
綜合來(lái)說(shuō)，還是團(tuán)隊(duì)日常管理上出了問(wèn)題，管理抓細(xì)節(jié)果然沒(méi)有錯(cuò)，但如何抓，抓什么這是問(wèn)題。
2，日常業(yè)務(wù)問(wèn)題：
證券營(yíng)銷也是靠天吃飯的行業(yè)，我目前擔(dān)憂的是我們沒(méi)有核心的渠道和營(yíng)銷思路。與其說(shuō)是員工沒(méi)有思路，還不如說(shuō)是我自己沒(méi)有思路。手一攤靠小朋友們自己努力能創(chuàng)造多少業(yè)績(jī)呢?
近期對(duì)自己超級(jí)沒(méi)有信心，因?yàn)樵阶鲈嚼?，本?lái)很擅長(zhǎng)的領(lǐng)域居然變成了軟肋，真的還是假的天知道，但底氣的確不如前了。該怎么做。
營(yíng)銷管理應(yīng)該是自己領(lǐng)著一群人作業(yè)務(wù)呢?還是一個(gè)人后面坐鎮(zhèn)指揮員工做業(yè)務(wù)呢?前者看似不像管理者呀?
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日漸重要
在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，實(shí)踐中已經(jīng)有一些嘗試，最具代表性的有原富有證券的分田到戶模式、大鵬證券投資理財(cái)顧問(wèn)模式和西南證券三人客戶組模式等，這些模式本身都取得了很大的程度。
20xx年上半年，隨著證券市場(chǎng)改革實(shí)現(xiàn)重大突破，證券行業(yè)的綜合治理與創(chuàng)新發(fā)展取得顯著成效，市場(chǎng)走出了近四年來(lái)低迷不振的格局，步入新的歷史性的發(fā)展時(shí)期。
市場(chǎng)日趨活躍，行業(yè)走出困境。20xx年1-6月，上證綜指從1161點(diǎn)上漲至1672點(diǎn)，漲幅達(dá)44;深證成指從2863點(diǎn)上漲至4301點(diǎn)，漲幅達(dá)50。市場(chǎng)持續(xù)活躍，股票、基金、權(quán)證及債券現(xiàn)券市場(chǎng)交易總額98825億元，較去年同期(32470億元)增長(zhǎng)了204。在市場(chǎng)強(qiáng)勁回升的有利條件下，證券公司結(jié)束了近幾年的行業(yè)性虧損。
股改進(jìn)入突破階段，市場(chǎng)面臨歷史轉(zhuǎn)折。到20xx年6月底，股改上市公司市值占比已達(dá)到70。隨著管理層以股改為重點(diǎn)全面推進(jìn)資本市場(chǎng)基礎(chǔ)性、制度性建設(shè)，證券市場(chǎng)的深層次矛盾和結(jié)構(gòu)性問(wèn)題正在逐步解決,為市場(chǎng)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，帶來(lái)了前所未有的生機(jī)和活力。
券商整治基本結(jié)束，行業(yè)格局重整。自20以來(lái)的證券公司綜合治理工作取得明顯成效，證券公司的違規(guī)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題得到有效遏制，證券行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)明顯釋放。同時(shí)，在扶優(yōu)汰劣的監(jiān)管思路下，部分證券公司通過(guò)重組和創(chuàng)新業(yè)務(wù)快速增強(qiáng)實(shí)力，行業(yè)集中度進(jìn)一步提高，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了根本性的變化。
政策空前支持，創(chuàng)新力度加大。20xx年上半年，隨著新的《公司法》、《證券法》頒布實(shí)施，監(jiān)管層推出了一系列的新政策、新措施，涉及拓展入市資金渠道、吸引戰(zhàn)略投資者、發(fā)展多層次市場(chǎng)體系等各個(gè)方面。同時(shí)，資產(chǎn)證券化、融資融券、股指期貨等創(chuàng)新業(yè)務(wù)和創(chuàng)新產(chǎn)品也醞釀成熟或相繼出臺(tái)，有力地增加了市場(chǎng)活躍程度，同時(shí)也為券商開(kāi)辟了新的業(yè)務(wù)空間和贏利渠道。
20xx年上半年，公司實(shí)現(xiàn)收入總額28,97***x元，支出總額12,93***x元，其中營(yíng)業(yè)費(fèi)用10,32***x元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額16，04***x元，比去年同期增加18，17***x元。
其中，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入17,59***x元，利潤(rùn)8,79***x元;固定收益證券總部實(shí)現(xiàn)收入10,53***x元，利潤(rùn)8,75***x元;投資銀行總部實(shí)現(xiàn)收入18***x元，利潤(rùn)-16***x元;企業(yè)融資部實(shí)現(xiàn)收入68***x元，利潤(rùn)36***x元;證券投資部實(shí)現(xiàn)收入39***x元，利潤(rùn)28***x元。
實(shí)現(xiàn)收入17,59***x元，利潤(rùn)8,79***x元。股票、基金、權(quán)證及債券現(xiàn)券成交金額665.82億元
，較去年同期增長(zhǎng)了212，市場(chǎng)占有率6.76‰，市場(chǎng)排名第3***x。6月末客戶資產(chǎn)總額128.27億元，較期初增長(zhǎng)了50.87億元，增幅為66，其中客戶資產(chǎn)凈流入15.58億元，增幅20，客戶資產(chǎn)投資增值35.29億元，增值率為46。同時(shí)，截至6月末，共托管了2***x上市公司10.17億股的有限售條件流通股，總市值約為68.71億元。
以客戶增值為原則，加強(qiáng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的客戶開(kāi)發(fā)和客戶盤活工作。組織資源加強(qiáng)了咨詢服務(wù)的組織和推廣工作，積極參與公司投資策略研究小組的工作，與研發(fā)中心共同組織公司晨會(huì)，提高《晨會(huì)摘要》等咨詢產(chǎn)品的質(zhì)量，并推出了《客戶持倉(cāng)前5***x股票投資周報(bào)》等新的資訊產(chǎn)品，為營(yíng)業(yè)部提供了二類9種資訊產(chǎn)品和相應(yīng)的配送服務(wù)，大大豐富了營(yíng)業(yè)部的資訊產(chǎn)品線。同時(shí)，積極探索盤活客戶資產(chǎn)的有效方法，策劃了“睡眠客戶資產(chǎn)盤活競(jìng)賽活動(dòng)”。
積極開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，搶占客戶資源，培養(yǎng)新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。強(qiáng)化營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷職能，繼續(xù)加大基金產(chǎn)品的營(yíng)銷力度，上半年累計(jì)代銷基金2.89億元，其中富蘭克林國(guó)海彈性市值基金銷售額達(dá)到2.24億元。同時(shí)，制定了限售流通股托管業(yè)務(wù)的管理及獎(jiǎng)勵(lì)措施，組織和支持營(yíng)業(yè)部發(fā)揮當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)，抓住股改機(jī)遇搶占寶貴的機(jī)構(gòu)客戶資源。目前已托管的限售股份市值近70億元，有意向正在開(kāi)發(fā)中的上市公司1***x，限售股份余額約6.3億股。
完善風(fēng)控機(jī)制，加強(qiáng)日常監(jiān)控，促進(jìn)合規(guī)運(yùn)行。提出了解決“非實(shí)名資金賬戶”及“異戶下掛(‘一掛多'')賬戶”的資產(chǎn)提取等歷史遺留問(wèn)題的實(shí)施方案;開(kāi)展了權(quán)限管理專項(xiàng)自查，同時(shí)加強(qiáng)總部對(duì)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)權(quán)限使用的日常監(jiān)控;建成并啟用“重要客戶管理系統(tǒng)”，對(duì)重要客戶、重要業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控和報(bào)備審批;針對(duì)權(quán)證等高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，進(jìn)一步加強(qiáng)證券賬戶管理，防范違規(guī)操作;對(duì)營(yíng)業(yè)部人員和崗位管理的制度進(jìn)行完善。
開(kāi)源節(jié)流，提高創(chuàng)利能力。根據(jù)公司倡導(dǎo)的“我為公司多賺一分錢，我為公司多節(jié)省一分錢”的價(jià)值理念，對(duì)全系統(tǒng)的營(yíng)業(yè)費(fèi)用開(kāi)支情況進(jìn)行及時(shí)跟蹤監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整，確保營(yíng)業(yè)費(fèi)用的開(kāi)支控制在準(zhǔn)事業(yè)部制的費(fèi)用控制目標(biāo)之內(nèi)。上半年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)，而營(yíng)業(yè)費(fèi)用同比基本持平人力資源費(fèi)和資產(chǎn)使用費(fèi)、行政及業(yè)務(wù)費(fèi)用均控制在準(zhǔn)事業(yè)部制要求的控制目標(biāo)之內(nèi)。營(yíng)業(yè)費(fèi)用得到了的控制，并未隨著凈收入的大幅增長(zhǎng)而明顯增長(zhǎng)。
上半年實(shí)現(xiàn)收入10,53***x元，利潤(rùn)8,75***x元。累計(jì)完成記帳式國(guó)債承銷70.3億元、國(guó)開(kāi)行金融債承銷41億元，在券商中排名分別居第3和第4位，實(shí)現(xiàn)收入2***x元;銀行間債券市場(chǎng)交易總量236.82億元，比去年同期增長(zhǎng)了2.2，在證券公司中排名第10位，累計(jì)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)券交易差價(jià)收入7,52***x元;完成***x企業(yè)債券主承銷及4只債券分銷，實(shí)現(xiàn)承銷收入249***x元。
完善準(zhǔn)事業(yè)部制度，加強(qiáng)部門內(nèi)部管理。成立固定收益證券業(yè)務(wù)委員會(huì)，負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與管理規(guī)范;制定了客戶管理、費(fèi)用管理、績(jī)效考核等管理辦法和固定收益證券總部業(yè)務(wù)流程及規(guī)范。
繼續(xù)加強(qiáng)項(xiàng)目?jī)?chǔ)備和客戶開(kāi)發(fā)工作。對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，指定專門的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)維護(hù)，加強(qiáng)與客戶的日常溝通，同時(shí)開(kāi)發(fā)了一批優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)客戶。上半年開(kāi)發(fā)儲(chǔ)備企業(yè)債項(xiàng)目***x，其中***x已經(jīng)簽署協(xié)議。債券銷售交易客戶新增工商銀行等四家大型機(jī)構(gòu)客戶。
提高研究報(bào)告的專業(yè)水準(zhǔn)和實(shí)效性，與研究、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)互動(dòng)。重點(diǎn)著眼于研究報(bào)告的準(zhǔn)確性實(shí)效性，得到了市場(chǎng)認(rèn)可，策略報(bào)告和專題報(bào)告對(duì)貨幣政策走向進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析和預(yù)判。同時(shí)積極參與了公司投資策略小組，集合理財(cái)方案設(shè)計(jì)小組，股指期貨等創(chuàng)新業(yè)務(wù)的研究工作。
加強(qiáng)合作與品牌創(chuàng)建。以中國(guó)固定收益證券網(wǎng)的名義與證券時(shí)報(bào)社合作，成功舉辦了2005中國(guó)債市之星評(píng)選活動(dòng)，在成都舉辦了大型債券投資策略報(bào)告及客戶聯(lián)誼會(huì)。
上半年投資銀行總部完成西水股份、兩面針、五洲交通***x，企業(yè)融資部完成冠城大通、康達(dá)爾、深圳華強(qiáng)、桂林旅游***x，合計(jì)***x上市公司股改保薦項(xiàng)目，投資銀行總部完成桂柳工股改財(cái)務(wù)顧問(wèn)項(xiàng)目。
同時(shí)，二個(gè)投資銀行部門上半年積極開(kāi)發(fā)儲(chǔ)備項(xiàng)目，合計(jì)有***x股改項(xiàng)目已簽署協(xié)議或正在實(shí)施;在會(huì)審核ipo項(xiàng)目***x，惠程電氣和×××三環(huán);再融資項(xiàng)目***x;收購(gòu)兼并財(cái)務(wù)顧問(wèn)***x。
加大重點(diǎn)地區(qū)的客戶開(kāi)發(fā)力度，實(shí)現(xiàn)股改收益。充分利用公司資源，上半年以公司成立以來(lái)的最大力度進(jìn)行了×××地區(qū)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，鞏固了投行業(yè)務(wù)的地區(qū)優(yōu)勢(shì)。
股改業(yè)務(wù)方面，目前×××區(qū)內(nèi)共有2***x上市公司，1***x完成股改，投資銀行總部擔(dān)任其中兩面針、五洲交通的股改保薦機(jī)構(gòu)，擔(dān)任桂柳工、南化股份、北海國(guó)發(fā)股改財(cái)務(wù)顧問(wèn);同時(shí)，投資銀行總部正在進(jìn)行桂東電力、世紀(jì)光華的股改財(cái)務(wù)顧問(wèn)項(xiàng)目，爭(zhēng)取南方控股改保薦項(xiàng)目，加上企業(yè)融資部在區(qū)內(nèi)完成和正在進(jìn)行的股改項(xiàng)目，公司在區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)占有率接近4***x;
上半年×××區(qū)內(nèi)儲(chǔ)備項(xiàng)目也取得長(zhǎng)足進(jìn)展，體現(xiàn)在×××三環(huán)ipo項(xiàng)目已上報(bào)證監(jiān)會(huì)，桂林廣陸、柳州歐維姆、×××源安堂等公司已達(dá)成ipo初步意向;
同時(shí)投行業(yè)務(wù)部門和×××區(qū)政府國(guó)資委、金融辦、證監(jiān)局等政府部門也建立了順暢的溝通渠道，為區(qū)內(nèi)后續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
為工作重心轉(zhuǎn)移做好了準(zhǔn)備。針對(duì)政策環(huán)境和業(yè)務(wù)形勢(shì)的變化，投行部門及時(shí)調(diào)整策略，在努力爭(zhēng)取股改項(xiàng)目的同時(shí)，及時(shí)更新上會(huì)的ipo項(xiàng)目材料，加快ipo、在融資等客戶的開(kāi)發(fā)和培育工作，逐漸將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到企業(yè)改制、財(cái)務(wù)顧問(wèn)方面，爭(zhēng)取核心客戶和優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目?jī)?chǔ)備。
證券營(yíng)銷心得 篇2
各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事大家好。我叫xx，是今年三月份入職的，在銀行駐點(diǎn)八個(gè)月，現(xiàn)在將自己在銀行駐點(diǎn)工作的一些心得體會(huì)同大家交流一下，希望能對(duì)大家的銀行駐點(diǎn)工作有所幫助，同時(shí)也懇請(qǐng)大家對(duì)我工作中的不足提出寶貴意見(jiàn)，以便共同提高。
一、銀行關(guān)系維護(hù)的重要性及意義
證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開(kāi)戶，咨詢柜臺(tái)，提供了利益驅(qū)動(dòng)。現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布都十分廣泛，銀行在普通老百姓心中的公信力不亞于政府機(jī)構(gòu)，因此多花點(diǎn)時(shí)間在銀行上面是值得的。在上海，廣州，深圳等各大城市，券商在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的證券營(yíng)銷已進(jìn)入白熱化階段，為了搶駐同一銀行網(wǎng)點(diǎn)，證券營(yíng)銷人員大打出手的事件媒體也報(bào)道過(guò)，由此可見(jiàn)銀行駐點(diǎn)的重要性。
每個(gè)客戶經(jīng)理都應(yīng)該認(rèn)識(shí)到每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都是公司員工動(dòng)用了多種資源，付出了大量的精力，財(cái)力，努力爭(zhēng)取得來(lái)的，所以我們必須維護(hù)好銀行關(guān)系，樹(shù)立公司的正面形象，得到銀行所有員工和客戶的認(rèn)可，以便獲得更到高質(zhì)量的客戶。
二、定位及崗位職責(zé)
我們證券營(yíng)銷人員要對(duì)自己有一個(gè)正確的定位，首先自己是證券公司的員工，對(duì)證券市場(chǎng)的知識(shí)要有基本的了解。同時(shí)自己也是銀行的一員，在日常禮儀，行為規(guī)范，規(guī)章制度上嚴(yán)格要求自己。在思想上要有足夠的激情，是不是喜歡自己的工作，能不能做到周末在別人休息時(shí)你還在銀行營(yíng)銷，這對(duì)你自己能力的成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)的提升有至關(guān)重要的作用。在實(shí)踐中，需要具備專業(yè)的開(kāi)戶、轉(zhuǎn)戶流程、專業(yè)的銀行業(yè)務(wù)知識(shí)和證券知識(shí)。試想客戶來(lái)向你咨詢證券業(yè)務(wù)知識(shí)，連自己都搞不清楚，別人又怎么信任你呢？
崗位職責(zé)：
1、通過(guò)直接營(yíng)銷，電話營(yíng)銷，銀行駐點(diǎn)等形式進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品推廣。
2、應(yīng)用公司良好的咨詢資源為客戶提供必要和優(yōu)質(zhì)的證券服務(wù)。
3、收集整理各種市場(chǎng)信息。
4、指導(dǎo)并協(xié)助客戶辦理開(kāi)戶等手續(xù)。
三、入駐網(wǎng)點(diǎn)后的維護(hù)方法及工作中的注意事項(xiàng)
作為一名營(yíng)銷工作人員，親和力和交際能力是應(yīng)該具備的素質(zhì)。證券公司的駐點(diǎn)人員，每天都與銀行員工呆在一起，主動(dòng)的與他們溝通，向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，交流合作的方法，把自己當(dāng)成是銀行的一員，融入到他們的圈子當(dāng)中，多幫銀行做一些力所能及的事情，比如幫客戶排號(hào)，復(fù)印，遇到客戶與銀行員工出現(xiàn)矛盾，站在銀行立場(chǎng)協(xié)助大堂經(jīng)理維護(hù)秩序。銀行的職員也有三存，信用卡，理財(cái)產(chǎn)品等任務(wù)，跟他們保持良好的關(guān)系，協(xié)同他們一起完成任務(wù)，那我們有任務(wù)找他們幫忙，他們也會(huì)在能力范圍內(nèi)幫助我們。只有得到他們的認(rèn)可后，在開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中才能得到他們的配合。比如我們團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)理鄧茂，在駐點(diǎn)過(guò)程中，不僅與銀行員工一同上班下班，周末的時(shí)候也會(huì)去銀行座座，同他們交流自己的工作生活。碰上銀行在小區(qū)做信用卡的宣傳，他也會(huì)去幫忙發(fā)資料，推廣信用卡。這種積極的工作態(tài)度得到了大家的認(rèn)可，后來(lái)銀行員工過(guò)年過(guò)節(jié)的聚會(huì)也邀請(qǐng)他一起參加，這樣就更加加深了同他們之間的感情，建立了融洽的關(guān)系，在后續(xù)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)上得到了他們的極力幫助，所以在短短的一年半的時(shí)間，他的客戶托管資產(chǎn)迅速的達(dá)到了1000萬(wàn)，這與他平時(shí)在銀行駐點(diǎn)工作中的努力和付出是分不開(kāi)的。
如何開(kāi)展工作：
1、準(zhǔn)備工作：提前30分鐘到銀行，整理工作臺(tái)，準(zhǔn)備好宣傳用的資料，展架等，與銀行員工進(jìn)行簡(jiǎn)單的問(wèn)候，網(wǎng)上收集各類信息，儲(chǔ)備營(yíng)銷話術(shù)，了解國(guó)內(nèi)國(guó)際財(cái)經(jīng)新聞，專家對(duì)大盤的研判，行業(yè)的把握，以及潛力股的推薦等。
2、尋找客戶：不要被動(dòng)等待客戶前來(lái)咨詢，應(yīng)該主動(dòng)出擊。從大堂著手，接待來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)的顧客，引導(dǎo)他們辦理業(yè)務(wù)，適當(dāng)介紹本公司的證券服務(wù)。對(duì)在排號(hào)等候的客戶可派發(fā)宣傳資料，介紹本公司的產(chǎn)品和服務(wù)。一些老股民在等候的時(shí)候也會(huì)來(lái)看看行情，這時(shí)我們應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)同他們聊聊大盤，經(jīng)濟(jì)環(huán)境等，找到他們感興趣的話題，從而引入我們自己的服務(wù)。其實(shí)我們每天的工作就是一個(gè)積累潛在客戶的過(guò)程，再充分利用公司的咨詢，通過(guò)電話，短信等進(jìn)行多次的溝通，提供必要的證券服務(wù)，相信這部分客戶也會(huì)被我們的誠(chéng)意和熱情所打動(dòng)，從而發(fā)展成為自己的客戶。
3、意向溝通：首先對(duì)普通的客戶做一個(gè)初步的溝通，可以詢問(wèn)客戶需要辦理什么業(yè)務(wù)，有沒(méi)打算投資一點(diǎn)金融產(chǎn)品，比如股票、基金、債券等。方便的話，請(qǐng)他做完一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查，主要就是留下他的電話，以后聯(lián)系，這是一個(gè)大面積撒網(wǎng)的過(guò)程；其次對(duì)潛在客戶重點(diǎn)關(guān)注，如果客戶是在其他券商開(kāi)戶，了解一下對(duì)方的服務(wù)怎樣，有沒(méi)有專人服務(wù)，有沒(méi)有電話、短信服務(wù)等，了解他最近的收益狀況，傭金情況，同時(shí)介紹本公司的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，比如股票機(jī)，vip的咨詢軟件等，還可以享受公司內(nèi)部投資報(bào)告，留下他的電話，以便以后為他服務(wù)。
溝通中遇到的問(wèn)題以及解決方案：
（1）不碰股票的：這類人從沒(méi)接觸過(guò)股票，我們可以對(duì)比銀行和證券的收益，銀行的定期存款年利率只有百分之三，而股票做得好，一個(gè)禮拜就可以達(dá)到百分之十的收益。（2）認(rèn)為股票風(fēng)險(xiǎn)大的：風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比的，你放在銀行的錢看起來(lái)風(fēng)險(xiǎn)小，但是由于通貨膨脹，會(huì)不斷的貶值，不做股票投資，一輩子都不會(huì)富有，可以選擇一些成長(zhǎng)性好，財(cái)務(wù)佳的公司來(lái)做長(zhǎng)期投資。
（3）有親戚在證券公司上班的：做投資理財(cái)不一定要找熟人，主要是看誰(shuí)家的服務(wù)質(zhì)量好。
（4）股票被套牢的：詢問(wèn)客戶手中持股，找出被套原因，拿出自己的解決方案。
（5）轉(zhuǎn)到你們公司能賺錢嗎？：雖然我們不能保證你能夠賺錢，但是通過(guò)我們的專業(yè)服務(wù)，可以幫助你樹(shù)立正確的投資理念，養(yǎng)成良好的投資習(xí)慣，建立適合自己的操作風(fēng)格，更好地回避風(fēng)險(xiǎn)。
4、促成開(kāi)戶：首先，我們的目標(biāo)就是銀行職員，因?yàn)槲覀兲焯於荚谕麄兇蚪坏?，他們就是我們現(xiàn)成的客戶，他們收入穩(wěn)定，通過(guò)我們的引導(dǎo)，開(kāi)立證券賬戶不是一件很困難的事。對(duì)于已經(jīng)在別家券商開(kāi)戶的員工，我們可以通過(guò)公司的產(chǎn)品，傭金的調(diào)整，自己的專業(yè)服務(wù)說(shuō)服他轉(zhuǎn)戶。我們團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)理鄧茂在文英街工行駐點(diǎn)時(shí)，了解到其中一位理財(cái)經(jīng)理是在安信證券開(kāi)的戶，因?yàn)楣ば袥](méi)有外網(wǎng)，無(wú)法及時(shí)了解行情，買賣股票，他針對(duì)這種情況，對(duì)這位理財(cái)經(jīng)理重點(diǎn)宣傳公司股票機(jī)強(qiáng)大的咨詢，完善的功能，交易的快捷及時(shí)，通過(guò)不懈的努力最終將他成功的營(yíng)銷過(guò)來(lái)。在股市行情火爆的時(shí)候，因?yàn)橛匈嶅X效應(yīng)，會(huì)有很多新增客戶進(jìn)場(chǎng)，在下跌過(guò)程中，每次下跌中繼，也會(huì)有抄底的新客戶進(jìn)來(lái)，所以不管是在什么時(shí)候，銀行都會(huì)有前來(lái)咨詢和開(kāi)戶的客戶。只要我們耐心的守候，不輕易離崗，都會(huì)爭(zhēng)取到這些客戶。
對(duì)于潛在的客戶重點(diǎn)關(guān)注，包括來(lái)看行情的，看資料的，已知其他券商的，爭(zhēng)取留下他們的電話，做到每周聯(lián)系兩到三次，通過(guò)自己的真誠(chéng)服務(wù)，打動(dòng)他們，讓他們成為自己的客戶。在我駐點(diǎn)的過(guò)程當(dāng)中，碰到過(guò)這樣一位客戶，他經(jīng)常來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)，在空閑的時(shí)候偶爾也會(huì)過(guò)來(lái)看看行情，在跟他的聊天當(dāng)中，得知他是光大的客戶，因?yàn)榻?jīng)常在外面談生意，無(wú)法及時(shí)買賣股票，而且收益也不好。于是我問(wèn)他買賣股票的理由是什么，對(duì)他灌輸一些正確的投資理念，教會(huì)他看一些基本的技術(shù)指標(biāo)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給他一些投資建議，幾次下來(lái)，他對(duì)我的服務(wù)也感覺(jué)到認(rèn)同，我趁機(jī)勸說(shuō)他轉(zhuǎn)到我們公司來(lái)，并且?guī)退暾?qǐng)到股票機(jī)，好讓他可以隨時(shí)隨地的掌握行情走勢(shì)，及時(shí)的買賣股票。經(jīng)過(guò)自己的努力，終于成功的讓他轉(zhuǎn)戶過(guò)來(lái)。
營(yíng)銷成功的客戶：對(duì)于這類客戶，我們更應(yīng)該加強(qiáng)溝通，多做感情投資，多次開(kāi)發(fā)，包括轉(zhuǎn)介紹、追加資金等。工作之余，多跟他們保持聯(lián)系，也可以約上一起喝喝茶、聊聊天，在客戶生日的時(shí)候送上一些小禮品，生病的時(shí)候送去一份關(guān)懷。你真誠(chéng)的對(duì)待他們，他們也會(huì)感受到，把你當(dāng)成朋友，自然也會(huì)關(guān)心你的工作、生活，把自己周圍的朋友介紹給你。我有一個(gè)客戶，工作之余的最大愛(ài)好就是唱歌，他每次唱歌都會(huì)叫上我，因?yàn)楦泄餐膼?ài)好，所以跟他成為了很好的朋友。在一次他生病住院當(dāng)中，我也買了一些水果去探望他。經(jīng)過(guò)他的介紹，現(xiàn)在他的嫂子、他的侄女都成為了我的客戶。人都是有感情的，人和人的交往都是相互的，你怎么對(duì)別人，別人也會(huì)怎么對(duì)你，如果你身邊有這樣10位熱心的朋友幫你，那么你的開(kāi)發(fā)工作做起來(lái)也會(huì)輕松很多。
在駐點(diǎn)工作中的注意事項(xiàng)：
（1）禮儀方面：面帶微笑，著職業(yè)裝，掛工作牌。在我們駐點(diǎn)的銀行，有時(shí)會(huì)有兩家以上的證券公司，在種競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境當(dāng)中，個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)就更加重要。我們有的客戶經(jīng)理不注重衣著打扮，上穿奇裝異服，下穿拖鞋，在專業(yè)素質(zhì)，人際關(guān)系各方面都均等的情況下，一個(gè)熱情，職業(yè)形象好，而另一個(gè)打扮得像新新人類，作為一個(gè)客戶，他會(huì)選擇哪家券商為他服務(wù)呢？我想結(jié)果不言而喻。
（2）物品的準(zhǔn)備：電腦，筆記本，宣傳資料，相關(guān)表格，名片。
物品準(zhǔn)備的越充分，越能夠體現(xiàn)自己的專業(yè)素養(yǎng)，不管是什么情況下，這些都是我們應(yīng)該隨身準(zhǔn)備的硬件。
（3）心態(tài)的準(zhǔn)備：謙虛、耐心、碶而不舍的精神在駐點(diǎn)過(guò)程中，我們常會(huì)碰到這樣一些老股民，他們的證券知識(shí)豐富，股齡也很長(zhǎng)。在跟他們的交流過(guò)程中，我們應(yīng)該耐心傾聽(tīng)他們的談話，虛心向他們請(qǐng)教，在投資理念上多認(rèn)同他們，讓他們產(chǎn)生滿足感，愿意跟你交流，這樣就成功了一半。在工作中遇到了挫折也不要灰心，我們證券營(yíng)銷人員被別人拒絕是常有的事，一次不行，再做兩次，三次，直到客戶滿意為止。我們團(tuán)隊(duì)在一次戶外營(yíng)銷中，認(rèn)識(shí)到一位安信的客戶，當(dāng)時(shí)我們只對(duì)公司的營(yíng)銷政策、產(chǎn)品做了一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，留下了他的聯(lián)系電話。在之后的第一次電話溝通中，重點(diǎn)向這位客戶介紹了公司的股票機(jī)，但是對(duì)方推說(shuō)很忙，沒(méi)有時(shí)間辦理轉(zhuǎn)戶手續(xù)，就匆匆結(jié)束了通話。在這次溝通中，并沒(méi)有達(dá)到自己理想的結(jié)果，是客戶對(duì)公司的產(chǎn)品不感興趣呢，還是對(duì)方是真的忙，總之是沒(méi)有找到客戶的真正需求。后來(lái)在11月30日，當(dāng)天大盤出現(xiàn)了接近80點(diǎn)的跌幅，上午接到公司信息，據(jù)說(shuō)是國(guó)際版要走內(nèi)部流程，預(yù)計(jì)在12月份要到證監(jiān)會(huì)內(nèi)部商議，上市流程都已經(jīng)準(zhǔn)備好了，我及時(shí)將這條信息用短信傳達(dá)給我的客戶和準(zhǔn)客戶，馬上這位客戶給我打回電話，問(wèn)我國(guó)際版的開(kāi)通對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)會(huì)有什么影響，我就簡(jiǎn)單給他解釋了一下什么是國(guó)際版，以及它的上市對(duì)中國(guó)的股市會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響，并且當(dāng)天市場(chǎng)就出現(xiàn)了極大的波動(dòng)，于是他馬上賣出手中持股，幸好沒(méi)有產(chǎn)生虧損。通過(guò)這次溝通，他對(duì)我的服務(wù)產(chǎn)生了信任，之后順利的把他開(kāi)發(fā)過(guò)來(lái)，所以我們營(yíng)銷人員保持這種碶而不舍的精神是非常重要的，不要被一次兩次的拒絕所嚇倒，堅(jiān)持就是最好的品質(zhì)。
非工作時(shí)間例行業(yè)務(wù)準(zhǔn)備：
當(dāng)天總結(jié)：每天做一個(gè)詳細(xì)的工作日志，對(duì)當(dāng)天的準(zhǔn)客戶做一個(gè)詳細(xì)記錄，包括基本資料，電話，賬戶情況，投資理財(cái)需求，風(fēng)險(xiǎn)偏好等，為以后服務(wù)該客戶提供條件。當(dāng)天成功開(kāi)發(fā)的客戶則進(jìn)行電話回訪跟進(jìn)，提供專業(yè)服務(wù)。
次日計(jì)劃：準(zhǔn)備宣傳資料，問(wèn)卷調(diào)查表，計(jì)劃準(zhǔn)客戶的積累數(shù)量，爭(zhēng)取溝通3到5個(gè)客戶，盡量達(dá)到深入的交流。試想一下，我們每天積累3個(gè)潛在客戶，一周就是15個(gè)，一個(gè)月就是60個(gè)，一年下來(lái)就是720個(gè)，在這720個(gè)客戶當(dāng)中能夠開(kāi)發(fā)出來(lái)一半的話，每個(gè)平均資產(chǎn)3萬(wàn)，那我們也可以成為上千萬(wàn)的客戶經(jīng)理了。所以要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，平時(shí)就是要在客戶積累這個(gè)過(guò)程中多下功夫。當(dāng)天沒(méi)有完成的事項(xiàng)，也要找出原因，在合適的時(shí)間著手處理。
四、客戶維護(hù)與培養(yǎng)
對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)，我們一定要本著客戶是上帝的原則，將客戶維護(hù)做到盡善盡美，這點(diǎn)至關(guān)重要。這樣做的目的，不僅是為了樹(shù)立公司的品牌，就個(gè)人來(lái)說(shuō)，這也體現(xiàn)了一個(gè)證券營(yíng)銷人員的職業(yè)操守及后續(xù)的開(kāi)發(fā)能力，因?yàn)槲覀儬I(yíng)銷工作的最終目標(biāo)，就是要讓你的客戶帶來(lái)新的客戶。對(duì)現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用以及證券知識(shí)的普及，同時(shí)要不斷的向客戶灌輸風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。客戶資產(chǎn)的縮水意味著交易量的減少，我們必須盡最大努力，將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶，將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶，以達(dá)成客戶資產(chǎn)保值增值的目標(biāo)。
總之，對(duì)于我們客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，只要堅(jiān)持下面的三心，相信大家都會(huì)迅速的成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。
對(duì)自己的公司，自己的服務(wù)，自己的素質(zhì)要有信心對(duì)自己的客戶，自己的業(yè)務(wù)工作要有耐心對(duì)自己工作中遇到的挫折和不愉快要有恒心
結(jié)束語(yǔ)：今天，我同大家的交流就到這里。非常感謝大家能夠耐心的聽(tīng)我講完。最后祝愿大家身體健康，工作順利，謝謝。
證券營(yíng)銷心得 篇3
20xx年上半年，平均自營(yíng)總規(guī)模2，36***x元，收入總額39***x元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)28***x元。并完成了集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，做好了申報(bào)準(zhǔn)備。
加強(qiáng)研究、積極提供決策支持和業(yè)務(wù)協(xié)作。堅(jiān)持macro選股原則，從選股、基本面深入研究、實(shí)地調(diào)研等方面把好風(fēng)險(xiǎn)控制第一關(guān)，與研發(fā)中心一道挖掘市場(chǎng)投資機(jī)會(huì)，共同進(jìn)行股票池維護(hù)，截止到6月初，股票池上半年總收益率達(dá)到67.2。在關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)正確研判大勢(shì)，為公司領(lǐng)導(dǎo)決策提供支持;積極參與公司每日晨會(huì)，積極參與投資策略小組的各項(xiàng)工作，為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和投資業(yè)務(wù)提供及時(shí)的資訊和研判。
穩(wěn)步推進(jìn)集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的籌備工作。成立了客戶理財(cái)中心籌備小組，在規(guī)范類券商獲得業(yè)務(wù)資格前，完成了全部產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及上報(bào)的準(zhǔn)備工作，并順利地完成了公司內(nèi)部路演和相關(guān)托管銀行的初步交流溝通，完成了理財(cái)業(yè)務(wù)的軟硬件配置預(yù)算、評(píng)估和招標(biāo)準(zhǔn)備等一系列工作。
完善研發(fā)產(chǎn)品線，加強(qiáng)產(chǎn)品推廣。研發(fā)中心緊密關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和熱點(diǎn)，根據(jù)機(jī)構(gòu)客戶和營(yíng)業(yè)部客戶的需求，推出了《導(dǎo)航晨報(bào)》、《研發(fā)股票池》及各類報(bào)告，為業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)提供了豐富、及時(shí)的資訊支持。同時(shí)，加快“走出去、市場(chǎng)化”的步伐，通過(guò)研討會(huì)、巡回報(bào)告等多樣化形式加強(qiáng)產(chǎn)品推廣，在電力、能源等行業(yè)領(lǐng)域形成了一定的優(yōu)勢(shì)和品牌。
整合研究資源，加強(qiáng)與業(yè)務(wù)部門互動(dòng)。集合研發(fā)中心、固定收益證券總部、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部、證券投資部等部門研究力量，組成二級(jí)市場(chǎng)投資策略研究小組，為客戶開(kāi)發(fā)和服務(wù)提供了有力的支持。逐步探索針對(duì)重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)行業(yè)的研究成果推廣，與債券、投行、經(jīng)紀(jì)等業(yè)務(wù)部門開(kāi)始形成有效的互動(dòng)。
充實(shí)研究隊(duì)伍、建設(shè)研發(fā)體系。上半年研發(fā)中心繼續(xù)引入了一批研究骨干，擴(kuò)大研究范圍，提高深度研究能力，為構(gòu)建優(yōu)秀的研究團(tuán)隊(duì)奠定了良好的基礎(chǔ)。并且、設(shè)立了合理分工的工作小組，制定了較為完整的研發(fā)工作流程和管理制度，基本建立了比較完善的研發(fā)體系。
上半年公司集中精力應(yīng)對(duì)啤酒花、成都人壽、中油銷售三個(gè)訴訟案件，通過(guò)大量的工作，爭(zhēng)取到了案件終止或再審，緩解了公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證了公司凈資本維持一定規(guī)模，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展和增資擴(kuò)股工作創(chuàng)造了有利的條件，
公司在本年度啟動(dòng)了增資擴(kuò)股的準(zhǔn)備工作。由于證券行業(yè)的良好發(fā)展前景，以及公司自身的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)、贏利能力，經(jīng)過(guò)公司董事會(huì)和管理班子的努力，與多家機(jī)構(gòu)進(jìn)行接觸和商談，目前已有實(shí)力雄厚的機(jī)構(gòu)有意對(duì)公司增資，有望在下半年進(jìn)入實(shí)質(zhì)性操作階段。
20xx年上半年，公司在業(yè)務(wù)部門推廣實(shí)施準(zhǔn)事業(yè)部制，建立了職責(zé)分明、流程清晰、執(zhí)行迅速的權(quán)限授權(quán)體系，決策效率明顯提高，執(zhí)行力明顯加強(qiáng)，人力資源、風(fēng)險(xiǎn)控制、財(cái)務(wù)管理、信息技術(shù)等方面的管理水平得以提升。
費(fèi)用管理上一方面繼續(xù)推進(jìn)成本控制的工作，通過(guò)推行事業(yè)部制、加強(qiáng)預(yù)算管理和費(fèi)用控制，倡導(dǎo)節(jié)約風(fēng)氣，有效地控制了運(yùn)營(yíng)成本;另一方面，針對(duì)良好的市場(chǎng)形勢(shì)和業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，適度提高了合理的業(yè)務(wù)投入，強(qiáng)化投入產(chǎn)出。上半年公司實(shí)現(xiàn)了較低成本的快速增長(zhǎng)，公司的贏利能力大大增強(qiáng)。
完善人才結(jié)構(gòu)，優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制。上半年，公司根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，對(duì)組織體系適度調(diào)整，引進(jìn)了一批優(yōu)秀的業(yè)務(wù)專才，組建了收購(gòu)兼并部，充實(shí)了研發(fā)隊(duì)伍，恢復(fù)設(shè)置了資產(chǎn)管理部。同時(shí)配合公司準(zhǔn)事業(yè)部制改革，在公司對(duì)準(zhǔn)事業(yè)部授權(quán)的基礎(chǔ)上，結(jié)合各部門需求，人力資源部加強(qiáng)了對(duì)人員招聘、薪酬和績(jī)效管理等方面的指導(dǎo)和監(jiān)督，完成了薪資改革試點(diǎn)工作，進(jìn)一步理順公司薪酬制度。
上半年業(yè)務(wù)部門實(shí)施準(zhǔn)事業(yè)部制，同時(shí)由于市場(chǎng)比較活躍，各項(xiàng)業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展，風(fēng)險(xiǎn)管理部門為此積極應(yīng)對(duì)，調(diào)整工作思路，加強(qiáng)了對(duì)各業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)流程的合規(guī)性審查與稽核力度。上半年共完成了***x總部部門***x項(xiàng)目，***x營(yíng)業(yè)部2***x項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)稽核。
公司發(fā)展戰(zhàn)略清晰地解讀了公司的發(fā)展方向;上半年以來(lái)各主要業(yè)務(wù)部門通過(guò)實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)事業(yè)部制，極大地解放了生產(chǎn)力，取得了較好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。在上半年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，黨工團(tuán)各級(jí)組織也積極發(fā)揮作用，組織了多層次多樣化的文體活動(dòng)，進(jìn)一步活躍了公司氛圍，全體員工士氣振奮，對(duì)公司目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略有了高度認(rèn)同，形成了“比上進(jìn)，比創(chuàng)利，比貢獻(xiàn)”的積極向上的良好內(nèi)部文化氛圍。
雖然上半年公司取得了較好的成績(jī)，但我們要保持清醒的頭腦，要認(rèn)識(shí)到公司整體的業(yè)務(wù)實(shí)力還不強(qiáng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還存在一定差距，對(duì)與公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)還有相當(dāng)?shù)木嚯x，還存在一些不足和問(wèn)題。
尚未建立有效的跨部門業(yè)務(wù)合作的機(jī)制。業(yè)務(wù)協(xié)作的操作流程、成本分?jǐn)偂⑹杖敕峙涞葻o(wú)章可循，導(dǎo)致業(yè)務(wù)協(xié)作的動(dòng)力不足，效率偏低。
缺乏統(tǒng)一的協(xié)調(diào)管理。資源整合與業(yè)務(wù)協(xié)作主要仍局限于部門自發(fā)地推動(dòng)，公司整體層面上沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃和組織，推動(dòng)資源共享、資源調(diào)度的力度還不夠。
單兵作戰(zhàn)，不能全面把握客戶需求，挖掘客戶價(jià)值。在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與客戶服務(wù)的過(guò)程中，主要還是各部門各自為陣，沒(méi)有形成“兵團(tuán)作戰(zhàn)”的優(yōu)勢(shì)，特別是對(duì)于核心客戶的綜合需求把握不足，信息溝通和協(xié)調(diào)機(jī)制不暢，在挖掘經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶的投行業(yè)務(wù)價(jià)值，對(duì)投行業(yè)務(wù)客戶提供企業(yè)綜合理財(cái)服務(wù)方面，還需要進(jìn)一步探索和推動(dòng)。
客戶分級(jí)管理和差異化服務(wù)的體系仍未建立。尚未建立公司層面的客戶關(guān)系管理體系，客戶信息不準(zhǔn)確、不充分、不集中，針對(duì)核心客戶服務(wù)的客戶經(jīng)理制度仍未全面推廣，客戶服務(wù)的方法和手段還比較單薄。
(三)對(duì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的前瞻性研究和準(zhǔn)備不足，對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)與應(yīng)變能力有待提高
隨著市場(chǎng)創(chuàng)新力度加大，新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)會(huì)越來(lái)越多，對(duì)券商的業(yè)務(wù)模式和競(jìng)爭(zhēng)格局可能產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。雖然由于資格的限制，公司還不能參與部分創(chuàng)新業(yè)務(wù)，但是，各相關(guān)部門對(duì)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的敏感度不高，缺乏前瞻性的研究，對(duì)業(yè)務(wù)人員的新產(chǎn)品培訓(xùn)沒(méi)有到位，也沒(méi)有進(jìn)行必要的人員和項(xiàng)目的儲(chǔ)備，對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)和應(yīng)變能力不足。
公司的管理總體上還比較粗放，不夠精細(xì)。特別是業(yè)務(wù)部門準(zhǔn)事業(yè)部制實(shí)施后，對(duì)公司管理提出了更高的要求，目前管理轉(zhuǎn)型仍處于摸索階段，還不同程度地存在管理缺位與管理越位現(xiàn)象;
公司缺乏統(tǒng)一的、有組織的品牌宣傳與推廣。品牌建設(shè)跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。
20xx年上半年，股票二級(jí)市場(chǎng)自谷底快速回升，結(jié)束了持續(xù)4年的低迷行情。同時(shí)，股權(quán)分置改革和券商綜合治理接近尾聲，解決了市場(chǎng)和行業(yè)歷史遺留的重大問(wèn)題，標(biāo)志著證券市場(chǎng)開(kāi)始全面的復(fù)蘇，開(kāi)始步入一個(gè)新的歷史性的發(fā)展階段，證券行業(yè)也面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇。從短期來(lái)看，下半年市場(chǎng)整體可能進(jìn)入階段性調(diào)整，但有望繼續(xù)維持活躍狀態(tài);創(chuàng)新業(yè)務(wù)推出的力度加大、頻率加快，證券行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生變化。因此，整體上講，未來(lái)證券公司的經(jīng)營(yíng)環(huán)境機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。
股權(quán)分置改革接近尾聲，逐步解決了多年來(lái)制約和困擾資本市場(chǎng)發(fā)展的重大制度性障礙，監(jiān)管層抓住股改的有利時(shí)機(jī)，進(jìn)一步規(guī)范上市公司控股股東行為,加大清理大股東占用上市公司資金的力度,努力解決上市公司違規(guī)擔(dān)保等問(wèn)題，上市公司治理得到顯著改善，上市公司質(zhì)量有所提高。
資金推動(dòng)和上市公司贏利向好是上半年股票市場(chǎng)快速上漲的動(dòng)力，對(duì)行業(yè)分析師預(yù)期和市場(chǎng)情緒形成了強(qiáng)烈影響;同時(shí)，隨著管理層大力推動(dòng)合規(guī)資金入市，證券投資基金規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，qfii、保險(xiǎn)公司及其資產(chǎn)管理公司、企業(yè)年金、社?；鸬葯C(jī)構(gòu)投資者發(fā)展迅速,多元化的機(jī)構(gòu)投資者格局已經(jīng)初步形成,在人民幣長(zhǎng)期升值的狀況下，資金供給有充足保障;另外，新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)和交易體系的創(chuàng)新也會(huì)不斷激活市場(chǎng)，市場(chǎng)整體有望繼續(xù)保持活躍狀態(tài)。
一方面，隨著etf加速擴(kuò)容，資產(chǎn)證券化、融資融券業(yè)務(wù)進(jìn)入實(shí)施，以及股指期貨等新產(chǎn)品逐步醞釀成熟，交易制度創(chuàng)新逐步推出，下半年創(chuàng)新業(yè)務(wù)層出不窮;另一方面，隨著ipo重新開(kāi)閘，市場(chǎng)融資功能恢復(fù)，在新的《公司法》、《證券法》等法規(guī)環(huán)境中，后股改時(shí)代的上市公司資本運(yùn)作的需求更加強(qiáng)烈、資本運(yùn)作手段日趨多樣化，私募、并購(gòu)、非上市股權(quán)的投資和交易等市場(chǎng)機(jī)會(huì)呼之欲出。創(chuàng)新業(yè)務(wù)為券商提供了更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和贏利增長(zhǎng)點(diǎn)。
為時(shí)近2年的證券公司綜合治理工作已取得明顯成效。證券行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)明顯釋放，一批高風(fēng)險(xiǎn)證券公司得以穩(wěn)妥處置,證券公司的違規(guī)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題得到有效遏制。在監(jiān)管部門實(shí)施分類監(jiān)管的背景下，部分穩(wěn)健、優(yōu)質(zhì)的證券公司通過(guò)重組實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，并在創(chuàng)新業(yè)務(wù)的開(kāi)展方面獲得了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，部分創(chuàng)新類證券公司開(kāi)始涉足集合理財(cái)計(jì)劃、資產(chǎn)證券化、權(quán)證創(chuàng)設(shè)等創(chuàng)新業(yè)務(wù)，獲得了顯著的收益。隨著監(jiān)管政策的放松，部分規(guī)范類證券公司將獲得從事創(chuàng)新業(yè)務(wù)的資格，不同證券公司在創(chuàng)新業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力將逐步顯示出來(lái)。
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證券營(yíng)銷心得 篇4
值得談的是季總，作為客戶經(jīng)理，他每天和各種各樣個(gè)性的客戶打交道，幫他們處理各式各樣奇奇怪怪的問(wèn)題，還要管理我們這群不太懂事的實(shí)習(xí)生，可謂工作繁瑣至極，但他總能處理地井井有條，他有幾乎讓每一個(gè)怒氣沖沖的客戶到他那談完之后，笑瞇瞇、樂(lè)呵呵的回去的本事。他很注意說(shuō)話的語(yǔ)氣、措辭和分寸，并且很有自己的風(fēng)格，他說(shuō)一句話同一個(gè)意思，不同的語(yǔ)氣可能把人說(shuō)得發(fā)彪，也可能說(shuō)得舒舒服服的，說(shuō)話是一門藝術(shù)。
而且，在每天的晨會(huì)上，他總能為我們覺(jué)得枯燥的工作注入鮮活的動(dòng)力。說(shuō)實(shí)話，在實(shí)習(xí)中，每天開(kāi)晨會(huì)，對(duì)客戶做電話營(yíng)銷及回訪，賬戶清理，做創(chuàng)業(yè)板開(kāi)戶，前臺(tái)支持……終于體會(huì)到現(xiàn)實(shí)中日常工作的單調(diào)和枯燥。其實(shí)，真實(shí)的工作就是這樣，沒(méi)有每天所謂的“新鮮”。比如，公交車司機(jī)會(huì)幾十年如一日地在同一條線路上，繞著一圈又一圈，只是每天旅客不同罷了;商場(chǎng)的售貨員每天也在同一個(gè)小柜臺(tái)前穿著同樣的服裝，說(shuō)著同樣的話，一年又一年;中國(guó)移動(dòng)客戶服務(wù)中心的小姐們每天都只是坐在電話機(jī)前回答著已經(jīng)被問(wèn)過(guò)上千遍的問(wèn)題，只是聲音不同罷了……“但你得在其中找到樂(lè)趣，摸索做得更有趣，更有效率的、更好的方法”，季總?cè)缡钦f(shuō)，比如，在賬戶清理的同時(shí)，看著那一頁(yè)頁(yè)發(fā)黃的客戶檔案，從明細(xì)程度和法文規(guī)范的變化，都能體會(huì)到中國(guó)證券行業(yè)的滄桑巨變，中國(guó)證券行業(yè)市場(chǎng)的逐步健全過(guò)程，窺斑見(jiàn)豹。再比如，準(zhǔn)備一個(gè)記事本，開(kāi)會(huì)時(shí)記筆記，有客戶打電話來(lái)，記錄好，將一天要做的事，條理清晰地記錄下來(lái)。好記性不如爛筆頭。如雷貫耳!
聽(tīng)蔣老師跟我們分析大盤走勢(shì)，真是一大享受!他關(guān)于紫金礦業(yè)，還有浦發(fā)銀行、五糧液的一些問(wèn)題，讓人感覺(jué)風(fēng)度偏偏，用詞專業(yè)，分析到位，語(yǔ)言也清晰易懂。當(dāng)時(shí)我們就非常希望能接近這個(gè)人物。后來(lái)打聽(tīng)到他是這里唯一的“御用”內(nèi)部講師，而且還是自學(xué)成才的，拿下和好多含金量相當(dāng)高的證書(shū)，客戶門庭若市，點(diǎn)名要他開(kāi)戶，更加感覺(jué)有點(diǎn)神圣……此時(shí)，能如此接近這位人物，我們都興奮不已。
我很希望知道蔣老師的股票分析思路，于是就和實(shí)習(xí)的伙伴們拿幾只股票進(jìn)行詢問(wèn)。結(jié)果驚訝的發(fā)現(xiàn)，只要我們能說(shuō)出名字的，他就能立刻打出代碼，開(kāi)始講解……當(dāng)我為此驚嘆不已時(shí)，蔣老師只是淡淡的說(shuō)：“做這一行的，就時(shí)這樣，股民多問(wèn)題就多，他們可能拿任何問(wèn)題來(lái)問(wèn)你，所以這是必須?！睂?duì)于股票的分析思路和他平時(shí)的言談一樣，層次分明，首先是大環(huán)境，然后到政策面，行業(yè)面，再到股票的基本面。而基本面的分析當(dāng)然最重要的就是價(jià)時(shí)量，月線，周線(蔣老師特別強(qiáng)調(diào)的)的分析也很重要，其他一些指標(biāo)結(jié)合參考。在蔣老師這樣清晰的指點(diǎn)下，我感覺(jué)自己對(duì)于個(gè)股的分析也似乎漸漸上了一個(gè)層次。。他獨(dú)到且深入淺出的分析，讓我們對(duì)金融行業(yè)的認(rèn)識(shí)更加深刻，收獲甚多。
證券營(yíng)銷心得 篇5
近日，通過(guò)對(duì)《房地產(chǎn)交易案例匯編》的認(rèn)真學(xué)習(xí)和深刻反思，令人感觸頗多，深受教育。案例中諸多稅務(wù)干部因?yàn)橐粫r(shí)的利益驅(qū)使，由為國(guó)聚財(cái)?shù)墓珓?wù)員淪落為罪犯，其違法犯罪的過(guò)程有著眾多的原因教訓(xùn)，有主觀的，有客觀的，這其中，有三個(gè)必然，其教訓(xùn)對(duì)我們今后工作有三點(diǎn)啟示。
第一個(gè)必然：作為黨和組織培養(yǎng)了多年的干部，在金錢面前放棄了世界觀、價(jià)值觀改造，喪失了作為一名稅務(wù)工作者應(yīng)有的本色和情操，就必然會(huì)在人生的道路上迷失方向。這也是眾多嚴(yán)重違紀(jì)違法人員犯罪的根本原因。
第二個(gè)必然：身為國(guó)家公務(wù)員，為人民服務(wù)的宗旨意識(shí)要時(shí)刻牢記在心，如果一個(gè)人把權(quán)力當(dāng)成謀取私利、撈取好處的資本，拜金主義、享樂(lè)主義占據(jù)頭腦，就必然會(huì)走向自我毀滅的道路。這是違紀(jì)違法人員犯罪的主觀原因。
第三個(gè)必然：一個(gè)執(zhí)法單位，沒(méi)有建立警鐘長(zhǎng)鳴的學(xué)習(xí)機(jī)制，缺失有效的防治制度，工作人員又不能自覺(jué)接受組織和群眾監(jiān)督，違紀(jì)違法的事情必然遲早是要發(fā)生的。這也是案例中公務(wù)人員嚴(yán)重違紀(jì)違法情況的客觀原因。
通過(guò)案件學(xué)習(xí)，是我們認(rèn)清了，只要違法亂紀(jì)、貪污受賄，都會(huì)受到法律的嚴(yán)厲懲處。俗語(yǔ)說(shuō)的好，莫伸手，伸手必被捉!就是這個(gè)道理。對(duì)我們今后的工作有三點(diǎn)啟示：
第一，必須不斷加強(qiáng)政治理論學(xué)習(xí)，提高思想認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)拒腐防變的免疫力。
政治理論學(xué)習(xí)是每一名黨員干部的必修課，也是改造主觀世界，樹(shù)立正確的人生觀、價(jià)值觀最好的方式。只有不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)才能提高自身素質(zhì)和能力，不學(xué)習(xí)利息就無(wú)法進(jìn)步，拒腐防變的能力就無(wú)法提高，不學(xué)習(xí)，思想就得不到改造，欲望就容易膨脹，就拒絕不了誘惑，一遇到誘惑就容易亂了方寸。因此我們必須深刻領(lǐng)會(huì)黨在廉政建設(shè)中的要求，全面提高拒腐防變的認(rèn)識(shí)，提高自身的免疫力，牢固樹(shù)立正確的人生觀、價(jià)值觀、世界觀，時(shí)刻牢記全心全意為人民服務(wù)的宗旨，做到自重、自律、自警。常懷律己之心，常思貪念之害，始終保持共產(chǎn)黨人的本色。
第二，必須不斷加強(qiáng)道德品格修養(yǎng)，保持艱苦樸素的工作作風(fēng)，時(shí)刻警鐘長(zhǎng)鳴，牢固樹(shù)立拒腐防變的思想防線。
第三，必須真心、真誠(chéng)、自覺(jué)地接受組織、領(lǐng)導(dǎo)和其他同志的監(jiān)督、經(jīng)常性的自我檢討、批評(píng)，將自身置于拒腐防變的保護(hù)傘下。
證券營(yíng)銷心得 篇6
一、天涯路茫茫
剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，他曾經(jīng)覺(jué)得很難。公司的銷售任務(wù)與對(duì)客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)要求就像難以逾越的大山一樣，即使他對(duì)在證券行業(yè)發(fā)展充滿了激情與渴望，這困難的山卻阻擋了他前進(jìn)的第一步。
他曾經(jīng)做過(guò)很單純的文職工作，不太適應(yīng)更復(fù)雜的環(huán)境，在學(xué)生時(shí)代原本有一副好口才，如今卻有“訥于言”的尷尬了。不過(guò)正是因?yàn)槿绱?，他才決心要踏入這個(gè)行業(yè)，接受這份工作一名證券公司的營(yíng)銷人員。他想重新塑造一個(gè)自己，成為他曾經(jīng)更喜歡的那種人，重拾揮灑方遒、意氣風(fēng)發(fā)的自信。
可是，才進(jìn)公司幾天，他便泄了氣，開(kāi)始懷疑自己是否已經(jīng)沒(méi)有能力，否則為什么對(duì)于如何打開(kāi)營(yíng)銷的局面束手無(wú)策？因?yàn)槭前氲莱黾遥运刻於己苷J(rèn)真地補(bǔ)充學(xué)習(xí)證券的各種知識(shí)，比如如何分析大盤、如何介紹公司的產(chǎn)品、如何指導(dǎo)客戶進(jìn)行軟件的操作等等，在他看來(lái)，假如不能做到非常專業(yè)，就沒(méi)法應(yīng)對(duì)越來(lái)越精明的投資者，更無(wú)法進(jìn)一步說(shuō)服別人成為公司的客戶。但他的努力似乎收效甚微，許多人都很愿意聽(tīng)他談?wù)撌袌?chǎng)，全程保持含蓄而禮貌的微笑，可最后卻并不會(huì)真正簽單。到底問(wèn)題出在哪里呢？
有一天，一位在他上街展業(yè)時(shí)留下過(guò)電話號(hào)碼的客戶答應(yīng)了他的邀約來(lái)到公司，停留了足足一個(gè)小時(shí)耐心地聽(tīng)他宣講。臨走的時(shí)候，客戶笑著對(duì)他說(shuō)，小伙子，讓我再考慮考慮吧?？蛻綦x開(kāi)以后，他感受到深深的挫敗，這已經(jīng)不知道是第幾個(gè)拒絕的人了，他暗暗對(duì)自己說(shuō)，到了這個(gè)月底，如果我還不能簽下一單的話，我就真的不干了！回去做老本行吧
這時(shí)，他發(fā)現(xiàn)了客戶遺落在沙發(fā)上的公文包，于是馬上撥通了對(duì)方的電話。在電話里客戶說(shuō)，我現(xiàn)在在路上，堵車堵得厲害??！包里有我等會(huì)兒開(kāi)會(huì)需要用的文件，這下就是回頭也來(lái)不及了呀。
他心里已經(jīng)有了主意，毫不猶豫地說(shuō)，您安心開(kāi)車去會(huì)場(chǎng)吧，我一定將文件準(zhǔn)時(shí)送到！
40分鐘后，他大汗淋漓地將公文包交到客戶手里，此時(shí)離會(huì)議開(kāi)始還有5分鐘?？蛻魸M眼欣賞地看著這個(gè)冒著8月的高溫騎著摩托一路狂奔而來(lái)的青年，只輕輕地說(shuō)了一句話：“明天，我去你們公司簽約，你定個(gè)時(shí)間吧?！?BR> 二、斯人獨(dú)憔悴
公司開(kāi)始派駐他去銀行網(wǎng)點(diǎn)。剛?cè)サ臅r(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)一再闡述駐點(diǎn)的重要性，反復(fù)地強(qiáng)調(diào)這些渠道來(lái)之不易，希望大家不要輕易犯錯(cuò)得罪銀行。
第一天，除了開(kāi)始的半小時(shí)他還滿懷新鮮感，剩下的時(shí)間卻只感覺(jué)累?？土鞯母叻迤?，他只記得自己不停地指引客戶取號(hào)排隊(duì)、填寫(xiě)單據(jù)，還有柜臺(tái)不停響起的聲音提示著他們需要何種幫助。哪里還有時(shí)間去跟客戶聊天、宣傳自己公司的業(yè)務(wù)？可是，看著銀行的大堂經(jīng)理一樣地忙碌，柜員更是連喝水的時(shí)間都沒(méi)有，他并不抱怨，只是在心里重復(fù)著一個(gè)念頭：一切都是合理的，這么做一定會(huì)有很大的好處，不論現(xiàn)在能否看出來(lái)，將來(lái)一定會(huì)有回報(bào)！于是，他一直面帶笑容為客戶服務(wù)，堅(jiān)持著渡過(guò)了第一天。
傍晚回到公司開(kāi)夕會(huì)的時(shí)候，他才感覺(jué)到站立了一天讓雙腿酸痛無(wú)比。同事們互相詢問(wèn)著情況，當(dāng)輪到他匯報(bào)工作的時(shí)候，他只淡淡講了一句：“我現(xiàn)在并沒(méi)想怎樣去拓展業(yè)務(wù)，我只想先混個(gè)臉熟，讓銀行的人都認(rèn)識(shí)我?！?BR> 這樣的工作持續(xù)了一個(gè)月以后，銀行網(wǎng)點(diǎn)的主任在自己的辦公室里和他談話。主任說(shuō)道：“這段時(shí)間真是難為你，除了協(xié)助我們的工作，你自己的業(yè)務(wù)都沒(méi)怎么拓展。幫我們員工做的第三方存管任務(wù)啊，也大部分是空戶，呵呵，今晚我們會(huì)宴請(qǐng)幾位大客戶，感謝他們對(duì)我們工作的支持，一起去吧！”
晚上，他打電話告訴營(yíng)銷主管，最近公司正在銷售的理財(cái)產(chǎn)品，他已經(jīng)談下了兩名意向客戶。
三、妙手偶得拈花笑
現(xiàn)在他已經(jīng)洗去了剛?cè)胄袝r(shí)的青澀與忐忑，并且最重要的是不再懷疑自己是否能行。他曾經(jīng)深深地相信，做營(yíng)銷，一定是靠口才。然而如今，當(dāng)老客戶為他介紹新客戶的時(shí)候，他們都會(huì)這么評(píng)價(jià)他“這個(gè)小伙子人實(shí)誠(chéng)，絕對(duì)值得信賴！”
與口才無(wú)關(guān)，與技巧無(wú)關(guān)，原來(lái)成功的營(yíng)銷，贏就贏在一顆真誠(chéng)的心。當(dāng)初選擇做營(yíng)銷，是寄予明天一種希望，而贏得自己所能把握的事業(yè)與生活，是人生應(yīng)該有的態(tài)度吧。
所謂營(yíng)銷，其實(shí)推銷的是自己。
對(duì)于人們口中稱頌的他的成功，他也并不沾沾自喜。閑來(lái)他還是保持著書(shū)卷氣很濃的習(xí)慣閱讀與寫(xiě)作。誰(shuí)說(shuō)賺錢就一定要沾染銅臭味呢？因?yàn)樗慕?jīng)歷無(wú)不印證了王靜安的人生境界之說(shuō)，經(jīng)歷過(guò)了“昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)。獨(dú)上高樓，望盡天涯路”的苦求與“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”的奮追，“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”的領(lǐng)悟與獲得才如此信手拈來(lái)。
證券營(yíng)銷心得 篇7
下面和大家分享一下我操作微信公眾平臺(tái)的一些感悟：
1、微信公眾平臺(tái)名字非常重要，做好微信營(yíng)銷，首先就是定位，你的微信賬號(hào)究竟是用來(lái)干什么的?你想吸引什么樣的客戶群體，你就該起與這個(gè)客戶群體相關(guān)名字!他是從事教育培訓(xùn)行業(yè)的，在運(yùn)作微信的時(shí)候，他就定位在培訓(xùn)方面，當(dāng)時(shí)也弄了好幾個(gè)賬號(hào)，主要做的就是銷售心理學(xué)這個(gè)，當(dāng)時(shí)他是想吸引做銷售的朋友來(lái)關(guān)注，所以就打算做銷售方面的微信，在起名字的時(shí)候也花了幾個(gè)小時(shí)琢磨的了，到底要起什么名字好，他就百度銷售的指數(shù)，發(fā)現(xiàn)百度指數(shù)最高的是銷售心理學(xué)這個(gè)詞，所以就起了這個(gè)名字，既然定了名字，也得定位好內(nèi)容，所以在這個(gè)微信賬號(hào)上的內(nèi)容，全部都是與銷售心理學(xué)有關(guān)的，而不是一些什么銷售技巧之類!
2、內(nèi)容才是吸引讀者關(guān)注的王道，在這個(gè)微信每天的分享都是與銷售心理學(xué)有關(guān)的，而不是一些銷售技巧，而是探討銷售員的心理、客戶的心理這些，他個(gè)人認(rèn)為，定位好一個(gè)內(nèi)容，就需要專注一塊的內(nèi)容才行。在這里想提提他的另外一個(gè)微信號(hào)，另外一個(gè)名詞是名師智慧，由于沒(méi)有定位好，也是和銷售心理學(xué)這個(gè)一起做的，到目前還是幾百個(gè)人關(guān)注，他總結(jié)了一下這兩個(gè)同一天運(yùn)作，而且也都采用差不多的方式操作，為什么卻相差那么遠(yuǎn)?他認(rèn)為主要都是在內(nèi)容定位這方面做得不好，名師智慧這個(gè)平時(shí)分享都比較雜，今天分享一下這個(gè)，明天分享一下那個(gè)，不像銷售心理學(xué)這樣完全是圍腰銷售心理方面去做內(nèi)容。
3、文化(知識(shí))、商業(yè)(廣告)、娛樂(lè)三者結(jié)合，他認(rèn)為不管是網(wǎng)站也好，微信也好，想要做好用戶體驗(yàn)，必須這三者結(jié)合才行，如果單純是分享知識(shí)，沒(méi)有商業(yè)的支撐，很難運(yùn)作下去，畢竟他們做微信都是想通過(guò)微信來(lái)為他們帶來(lái)財(cái)富的，沒(méi)有娛樂(lè)一下，別人會(huì)覺(jué)得你這個(gè)微信很單調(diào);如果單純是商業(yè)信息，別人會(huì)取消關(guān)注你，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，廣告本來(lái)就很多了，誰(shuí)也不想關(guān)注一個(gè)全部都是廣告的微信，每天都讓廣告塞滿;如果全是娛樂(lè)，娛樂(lè)的微信到處都是，也比較膚淺，你沒(méi)有很好的創(chuàng)意別人也不會(huì)關(guān)注你。他在操作銷售心理學(xué)這個(gè)賬號(hào)，如果按照100%來(lái)計(jì)算的話，85%都是放在知識(shí)分享上面，10%放在了娛樂(lè)方面，5%放在了商業(yè)上面。知識(shí)就是分享銷售心理學(xué);娛樂(lè)主要是利用自動(dòng)回復(fù)做一些趣味心理測(cè)試，每周都為讀者搞個(gè)趣味心理測(cè)試，而每次的趣味測(cè)試都都會(huì)迎來(lái)比前一天多幾十個(gè)上百個(gè)的關(guān)注，讀者回復(fù)消息也非常多的，當(dāng)然，他也不可能天天都來(lái)一條趣味測(cè)試，那樣就把他的微信賬號(hào)跑題了，他覺(jué)得適當(dāng)就好;商業(yè)就是發(fā)布他們培訓(xùn)的課程廣告，其實(shí)在關(guān)注量5000人之前，他是沒(méi)有發(fā)過(guò)一個(gè)廣告，達(dá)到5000人之后，到現(xiàn)在一共發(fā)了3次廣告，效果還不錯(cuò)，每次都要十幾個(gè)報(bào)名過(guò)來(lái)參加他們課程的，由于他們公司主要在東莞開(kāi)課，所以都是一些珠三角地區(qū)的朋友過(guò)來(lái)參加他們的課程，咨詢方面每次都有二三十個(gè)，但是很多都是因?yàn)樵谕馐?，所以就沒(méi)有過(guò)來(lái)了。
4、關(guān)注的自然增長(zhǎng)規(guī)律，10個(gè)人關(guān)注花了1周，100個(gè)人關(guān)注花了差不多1個(gè)月，1000個(gè)人關(guān)注花了差不多2個(gè)月，5000人關(guān)注花了3個(gè)月，10000人關(guān)注花了4個(gè)月多幾天。剛開(kāi)始的運(yùn)作的時(shí)候，他僅僅在他的私人賬號(hào)朋友圈那里分享一下，也沒(méi)有推薦給任何人來(lái)關(guān)注，所以一個(gè)星期才加了 10來(lái)個(gè)人，到第二周之后一天就有5個(gè)人來(lái)關(guān)注，這一個(gè)月下來(lái)就差不多100來(lái)個(gè)人了。關(guān)注到了100個(gè)人之后，幾乎每天成遞增的形式了，從十幾個(gè)到二十幾個(gè)到三十幾個(gè)到四十幾個(gè)這樣增加，到了第二個(gè)月就差不多有了1000人。當(dāng)?shù)搅?000人關(guān)注的時(shí)候，每天的增加人數(shù)就大概在70-150之間了。達(dá)到 10000關(guān)注之后，現(xiàn)在每天都有兩三百位關(guān)注遞增趨勢(shì)。所以，對(duì)他來(lái)說(shuō)，都是一步一個(gè)腳印的過(guò)來(lái)的，因?yàn)樗膊幌朐囉檬裁次⑿艩I(yíng)銷軟件，感覺(jué)那樣帶來(lái)的客戶群體不是他想要的，而他們主動(dòng)來(lái)加他的關(guān)注的，才是真正對(duì)他們內(nèi)容感興趣，也是他們真正的目標(biāo)客戶群體!
證券營(yíng)銷心得 篇8
日常管理問(wèn)題：
1，人員素質(zhì)問(wèn)題:
人員素質(zhì)問(wèn)題是大問(wèn)題，感覺(jué)自覺(jué)工作的員工比較少，定位清晰的員工比較少，很多人抱著試試看，撈一把的態(tài)度來(lái)看待這份工作，總結(jié)為職業(yè)素養(yǎng)不高。當(dāng)然很多員工能力上本身也存在問(wèn)題，導(dǎo)致理解新知識(shí)，新業(yè)務(wù)的能力不足，很難專業(yè)的和客戶進(jìn)行交流。
但核心問(wèn)題是態(tài)度問(wèn)題，如果員工無(wú)法自我調(diào)劑心態(tài)，讓自己積極的思考，努力的工作。如果不行，該怎么做?
寫(xiě)到這里自己茫然了!招聘環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，還是日常培訓(xùn)出了問(wèn)題，還是企業(yè)文化培訓(xùn)沒(méi)有做好，思想統(tǒng)一的有問(wèn)題?現(xiàn)在才知道經(jīng)驗(yàn)多有用，因?yàn)槟阌龅絾?wèn)題以后不用思考直接可以參照。而目前我的問(wèn)題，只有我自己可以解決。
綜合來(lái)說(shuō)，還是團(tuán)隊(duì)日常管理上出了問(wèn)題，管理抓細(xì)節(jié)果然沒(méi)有錯(cuò)，但如何抓，抓什么這是問(wèn)題。
2，日常業(yè)務(wù)問(wèn)題：
證券營(yíng)銷也是靠天吃飯的行業(yè)，我目前擔(dān)憂的是我們沒(méi)有核心的渠道和營(yíng)銷思路。與其說(shuō)是員工沒(méi)有思路，還不如說(shuō)是我自己沒(méi)有思路。手一攤靠小朋友們自己努力能創(chuàng)造多少業(yè)績(jī)呢?
近期對(duì)自己超級(jí)沒(méi)有信心，因?yàn)樵阶鲈嚼?，本?lái)很擅長(zhǎng)的領(lǐng)域居然變成了軟肋，真的還是假的天知道，但底氣的確不如前了。該怎么做。
營(yíng)銷管理應(yīng)該是自己領(lǐng)著一群人作業(yè)務(wù)呢?還是一個(gè)人后面坐鎮(zhèn)指揮員工做業(yè)務(wù)呢?前者看似不像管理者呀?
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日漸重要
在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，實(shí)踐中已經(jīng)有一些嘗試，最具代表性的有原富有證券的分田到戶模式、大鵬證券投資理財(cái)顧問(wèn)模式和西南證券三人客戶組模式等，這些模式本身都取得了很大的程度。