一、市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)環(huán)境分析
淘寶網(wǎng)是亞太最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，致力打造全球領(lǐng)先網(wǎng)絡(luò)零售商圈，由阿里巴巴集團(tuán)在2003年5月10日投資創(chuàng)立。淘寶網(wǎng)現(xiàn)在業(yè)務(wù)跨越C2C(個(gè)人對(duì)個(gè)人)、B2C(商家對(duì)個(gè)人)兩大部分。截止2008年12月31日，淘寶網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員超9800萬人，覆蓋了中國(guó)絕大部分網(wǎng)購人群。
2、網(wǎng)店的定位
網(wǎng)店定位就是指一個(gè)網(wǎng)店重點(diǎn)針對(duì)某一些客戶群體銷售產(chǎn)品。我們的網(wǎng)站是為纖姿雅韻內(nèi)衣館。那么我們的網(wǎng)店定位就為年輕的女性，當(dāng)然我們的產(chǎn)品更適合戀愛和已婚女士。
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
隨著生活水平的日益增長(zhǎng)，人們對(duì)物質(zhì)生活的追求愈來愈強(qiáng)烈。大家都知道佛靠金裝，人靠衣裝，對(duì)于服裝大家要求既美觀又劃算，現(xiàn)在網(wǎng)店成千上萬的都
在賣服裝，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大是不言而喻。要合理的安排與調(diào)查市場(chǎng)得到分析，服裝是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈的行業(yè),掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)信息,對(duì)公司的營(yíng)銷策略會(huì)有更好的把握,所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，以下為摘抄的國(guó)內(nèi)各大官方網(wǎng)站上對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析：
國(guó)內(nèi)服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的現(xiàn)狀
就目前國(guó)內(nèi)服裝零售終端的數(shù)據(jù)分析狀況看，絕大部分零售商或代理商只局限在對(duì)年、月、周、日銷售額和毛利潤(rùn)進(jìn)行簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)，而對(duì)數(shù)據(jù)的細(xì)微變化則關(guān)注甚少，以及如對(duì)產(chǎn)品自身及消費(fèi)者的相關(guān)數(shù)據(jù)和消費(fèi)者相關(guān)的數(shù)據(jù)的分析則極為不足，對(duì)頗具銷售能力的產(chǎn)品和未觸動(dòng)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)缺乏有效的分析和利用，具體表現(xiàn)為：
重視現(xiàn)實(shí)銷售數(shù)據(jù)，忽視潛在銷售數(shù)據(jù)
從目前情況看，銷售量和銷售額是服裝零售終端數(shù)據(jù)的主要構(gòu)成。不論從傳統(tǒng)零售模式中日、周、月報(bào)表，還是現(xiàn)代零售網(wǎng)絡(luò)pos系統(tǒng)連接的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)看，對(duì)本日、周銷售額和貨品銷售量的統(tǒng)計(jì)和簡(jiǎn)單分析便是國(guó)內(nèi)服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的主流模式。這種數(shù)據(jù)分析工作只關(guān)注表面上的銷售情況，即關(guān)注哪些款式銷售情況好，以便及時(shí)補(bǔ)貨和跟進(jìn)生產(chǎn)，卻極少對(duì)銷售數(shù)據(jù)信息進(jìn)行深度挖掘，思考是因?yàn)槟男┰蚴蛊淠軌驎充N，是因?yàn)榭钍健⑸?、面料、價(jià)格，還是其他。
現(xiàn)實(shí)的服裝銷售過程中，許多貨品會(huì)被多位顧客試穿，但卻沒有實(shí)施購買行為，具體原因很多：服裝不合身;面料、色彩不好導(dǎo)致搭配性不強(qiáng);質(zhì)量、價(jià)格問題等等。這些數(shù)據(jù)的收集和分析是目前國(guó)內(nèi)服裝零售終端的一大缺失。在很大意義上，這一塊數(shù)據(jù)的分析比現(xiàn)實(shí)銷售數(shù)據(jù)更重要，它能幫助生產(chǎn)商積極改進(jìn)產(chǎn)品貨品短處(短處可改個(gè)更為專業(yè)的詞)，轉(zhuǎn)滯為俏，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)銷售，從而維護(hù)品牌利益和形象。
重視暢銷貨品分析，輕視普通款和滯銷款的分析
任何一個(gè)服裝賣場(chǎng)都不能回避貨品的三級(jí)狀態(tài)：暢銷、普通和滯銷。如何管理貨品、改善貨品結(jié)構(gòu)是提升賣場(chǎng)業(yè)績(jī)的一大課題。做好這個(gè)課題前提是：對(duì)三級(jí)貨品的認(rèn)真分析和研究，并有針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略。
然而，服裝經(jīng)營(yíng)者往往偏重對(duì)暢銷貨品的分析和跟進(jìn)，對(duì)普通款和滯銷款較少關(guān)注，具體表現(xiàn)為：代理商或零售商根據(jù)現(xiàn)實(shí)銷售記錄不斷向廠家追補(bǔ)暢銷貨品，廠家根據(jù)反饋和追單努力加大生產(chǎn)。但最后廠家會(huì)由于各種原因無法實(shí)現(xiàn)買方的要求，或者追加生產(chǎn)的貨品到柜太晚，影響銷售業(yè)績(jī)和雙方關(guān)系。而現(xiàn)實(shí)中，貨品的三級(jí)狀態(tài)在不同地區(qū)不同地段，不同零售店都會(huì)有不同的表現(xiàn)。例如，一件顏色亮麗時(shí)尚的服裝，在昆明地區(qū)屬于滯銷品，但是在時(shí)尚城市上海，就成了爆款，這樣，昆明專賣店的滯銷款沒有及時(shí)分析和處理，成為煩心的庫存，而上海專賣店又嚴(yán)重缺貨。而且，對(duì)于銷售業(yè)績(jī)一般或根本銷售不動(dòng)的貨品，很多服裝經(jīng)營(yíng)者缺乏信心和耐心去關(guān)注和分析，這實(shí)際上是一個(gè)很大的誤區(qū)。往往其實(shí)業(yè)績(jī)不良的貨品更需要分析，這樣有助于開拓經(jīng)營(yíng)思路。
重視對(duì)顧客基本資料的獲取，輕忽顧客數(shù)據(jù)的分析和利用
服裝消費(fèi)市場(chǎng)的日漸成熟使服裝經(jīng)營(yíng)者越來越重視其顧客關(guān)系的管理，突出的表現(xiàn)之一就是經(jīng)營(yíng)者千方百計(jì)獲取其顧客尤其是老顧客的基本資料，包括姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系方式、職業(yè)、收入狀況等。目前，除了一些較好的服裝品牌，國(guó)內(nèi)服裝零售終端大都缺少信息化設(shè)備的支撐，為給數(shù)據(jù)的進(jìn)一步獲得增加了難度。因此而且，零售終端的顧客數(shù)據(jù)分析和利用也十分有限，基本只停留在依靠這些基本資料以電話、dm方式聯(lián)系顧客，告知簡(jiǎn)單的活動(dòng)信息、新商品上柜信息。
事實(shí)上，顧客數(shù)據(jù)能夠提供更多的信息，包括例如顧客上次消費(fèi)的金額和消費(fèi)的貨品情況，若能對(duì)這個(gè)信息加以把握和利用，就可以為顧客下一次的購買提供參考和幫助，更容易實(shí)現(xiàn)貨品的合理銷售。此外，對(duì)客戶收入、職業(yè)的了解更便于拓展市場(chǎng)。
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)分析不力
商場(chǎng)猶如戰(zhàn)場(chǎng)，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。在終端賣場(chǎng)，許多服裝經(jīng)營(yíng)者一味地將目光放在自己身上，而忽視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一市場(chǎng)上的行動(dòng)。事實(shí)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端賣場(chǎng)上的作為在一定程度上都會(huì)影響到本公司的利益。但目前，許多服裝經(jīng)營(yíng)者很難做好對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)數(shù)據(jù)的分析，主要原因是在與于數(shù)據(jù)的獲得有一定難度，其次也是由于對(duì)數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容和方法不夠了解不夠。
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力途徑往往可以主要是，通過了解對(duì)方的日、周、月銷售額，具體的促銷活動(dòng)，員工的獎(jiǎng)勵(lì)政策，貨品的陳列方式，顧客數(shù)據(jù)的分析和利用等。通過合法渠道收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端賣場(chǎng)的相關(guān)數(shù)據(jù)并匯總，然后由公司的專業(yè)人員進(jìn)行整理和初步分析，再及時(shí)提交給公司管理人員，由他們進(jìn)行相應(yīng)的對(duì)策，便于揚(yáng)長(zhǎng)避短。
二、目標(biāo)用戶分析
1、目標(biāo)用戶人群分析
我們的網(wǎng)店為內(nèi)衣館，其實(shí)大家別理解錯(cuò)誤我們的內(nèi)衣包括保暖內(nèi)衣。那么看到內(nèi)衣那么性別不言而喻是針對(duì)女士;根據(jù)衣服的材質(zhì)和顏色那么年齡階段可以分為20--40歲此階段;我們的衣服為莫代爾產(chǎn)品所以對(duì)于職業(yè)這一欄我們可以定位是一般白領(lǐng)女士或者成功女性或者氣質(zhì)佳者;價(jià)格為我們最為關(guān)注的那么我們的寶貝價(jià)格和收入是成正比的，所以收入是可以根據(jù)物品價(jià)格和質(zhì)量來定位收入。
2、我們的產(chǎn)品分析
我們的產(chǎn)品主要銷售為莫代爾品牌，通過實(shí)際的應(yīng)用和穿著那么摘自網(wǎng)絡(luò)的對(duì)于我們莫代爾解釋為我們的產(chǎn)品分析
莫代爾 (Modal) 是奧地利蘭精 (Lenzing) 公司開發(fā)的高濕模量粘膠纖維的纖維素再生纖維，該纖維的原料采用歐洲的櫸木，先將其制成木漿，再通過專門的紡絲工藝加工成纖維。該產(chǎn)品原料全部為天然材料，對(duì)人體無害，并能夠自然分解，對(duì)環(huán)境無害。莫代爾纖維的原料是產(chǎn)自歐洲的灌木林，制成木質(zhì)漿液后經(jīng)過專門的紡絲工藝制作而成，是一種纖維素纖維，所以與棉一樣同屬纖維素纖維，是純正的天然纖維。
3、顧客上網(wǎng)行為和習(xí)慣
時(shí)代的進(jìn)步造就了人們的懶惰，所以大家喜歡上了網(wǎng)上購物，那么顧客上網(wǎng)的行為就是為了滿足方便，習(xí)慣網(wǎng)上購物是在生活中無意的閑逛和朋友的介紹看上某個(gè)網(wǎng)店愛上某個(gè)網(wǎng)站的。
三、SWOT分析
解釋分析SWOT為網(wǎng)店的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和潛在的危險(xiǎn)(Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats)
分析本網(wǎng)店的S
由于本店是“店盟-淘寶皇冠店”根據(jù)網(wǎng)店信譽(yù)、認(rèn)證及服務(wù)精心挑選，是顧客們購買量大、信譽(yù)度好、關(guān)注值高的店鋪。另外一點(diǎn)，被評(píng)為湖南省十佳網(wǎng)店。
分析本網(wǎng)店的W
那么針對(duì)于本網(wǎng)店，我認(rèn)為存在的劣勢(shì)就是貨物量太少，那么另外一個(gè)劣勢(shì)就是價(jià)格上得劣勢(shì)，因?yàn)楸揪W(wǎng)店的寶貝確實(shí)不適合在校的讀書的大中專學(xué)生的購買。但是，現(xiàn)在網(wǎng)購的優(yōu)勢(shì)人群又在90后。
分析本網(wǎng)店的O
機(jī)會(huì)，一般是留給有準(zhǔn)備的人。那么本網(wǎng)店的機(jī)會(huì)之大在于本店處于株洲市，株洲市是眾人皆知的服裝市場(chǎng)，這里囊括所有的知名品牌批發(fā)，是大家值得信任的購衣物天堂。
分析本網(wǎng)店的T
那么分析網(wǎng)店的潛在的危險(xiǎn)，我想說的是，信譽(yù)度和服務(wù)態(tài)度的評(píng)分。服裝行業(yè)在于與同行相比較。
四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段和目標(biāo)
1、營(yíng)銷手段
接近一個(gè)季度的營(yíng)銷，我們用盡了所有我們幾乎能用到的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，比如說：開始的論壇營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷。那么我們這次綜合性的應(yīng)用我們選擇的是電子雜志的營(yíng)銷方式即，我們的營(yíng)銷手段。
我們將制作好的電子雜志首先放入我們的論壇當(dāng)中，查看點(diǎn)擊率。我們的博客、微博中當(dāng)然也不外乎。最重要的是我們的QQ群，通過群轉(zhuǎn)發(fā)的力量是無窮的。只要質(zhì)量好信得過，那么我們相信會(huì)人皆盡知。
2、營(yíng)銷目標(biāo)
根據(jù)我個(gè)人理解，營(yíng)銷目標(biāo)大概是我們將我們的網(wǎng)站推廣出去之后的一個(gè)點(diǎn)擊率和交易量。那么一個(gè)網(wǎng)店的交易量就是生存的本錢，既然我們是幫忙推廣那么我們就必須以網(wǎng)店盈利為目標(biāo)。
五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的計(jì)劃
1、營(yíng)銷計(jì)劃
執(zhí)行時(shí)間：2011-12-8至2011-12-12
采取方法：電子雜志在各大知名博客中和我們組員的QQ群中大力宣傳
期望結(jié)果：
①期望店主的服裝鞋包大賣
②期望我們的宣傳得當(dāng)，電子雜志在網(wǎng)絡(luò)中盛傳
③期望宣傳網(wǎng)店收入打破記錄
六、資金和人員預(yù)算
1、資金預(yù)算
由于本次宣傳屬于見習(xí)過程，那么對(duì)于資金的情況只屬于小費(fèi)用。無需納入計(jì)劃當(dāng)中。
2、人員預(yù)算
山雨彩虹全體組員
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