銷售工作規(guī)劃技巧篇一
很多微商都問：究竟是銷售技巧重要還是態(tài)度重要?個人認為銷售技巧最重要，而態(tài)度是前提，也可以理解成銷售態(tài)度是銷售技巧的一個部分，是融合在銷售技巧過程之中的。下面是本站小編為大家整理的銷售技巧與銷售態(tài)度，希望對大家有用。
優(yōu)秀的微商首先一定是個善良的人，人無信而不立。誠信就是微商人員最大的銷售技巧。
具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識，成為客戶排憂解難的專家是每一個微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標。
豐富的行業(yè)知識，包括產(chǎn)品定位，行業(yè)地位，競品優(yōu)劣勢，能如數(shù)家珍的向客戶娓娓道來，客戶自然會對你刮目相看。
包括會問、會聽、會說.這就要求問的有水平，明白自己拜訪的目的所在;聽的會總結(jié)，從客戶語言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思;說的有重點，要言簡意賅，思路清晰。而且在說的過程中應(yīng)當(dāng)準備充分，富有激情和感染力。
優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場，進行渠道開發(fā)，溝通客戶，業(yè)績指標達成，每一步都會有一個清晰流程。明白渠道和終端用戶需求的異同，可以針對不同的客戶、競爭對手乃至具體的項目提出相應(yīng)的解決問題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。
微商除了賺錢的激勵外，還希望自己能成就一番事業(yè)，希望能獲得更大的升遷，能夠為未來創(chuàng)業(yè)積攢資本。
最后我覺得對于微商人而言最為重要的是要明白客戶的需求是什么?你和你的產(chǎn)品可以為客戶帶來什么，利潤?服務(wù)?面子?等等。盲目去做某件事，失敗的可能性就會很大!
銷售工作規(guī)劃技巧篇二
1.掌握正確的發(fā)音。
對于每個字，都必須發(fā)音清楚。清楚的發(fā)音可以依賴平時的練習(xí)，注意別人的談話，朗讀書報，多聽收音機廣播等，這些均對正確的發(fā)音有較好的幫助。
2.掌握豐富的知識。
淵博的知識是睿智的體現(xiàn)，而淵博的知識、睿智的頭腦則來源于平時一點一滴的學(xué)習(xí)和積累。“萬丈高樓平地起”、“不積跬步，無以至千里”等俗語，說的就是這個道理，一個人要想真正提高自己的語言表達能力，就必須盡可能做到讀萬卷書，識萬般理，平時養(yǎng)成多讀書看報的習(xí)慣。因此，對于好的文章，經(jīng)典的故事，生活的常識，專業(yè)的知識都需要用心去體會，花心思去練習(xí)。而這個問題的解決，就需要我們學(xué)會正確的運用好業(yè)余時間。
3.說話通俗易懂。
在說話的時候，力爭每一句子明白易懂，避免用艱澀的詞匯。別以為說話時用語艱深，就是自己有學(xué)問、有魄力的表現(xiàn)。其實，這樣說話不但會使人聽不懂，往往還會弄巧成拙，引起別人的懷疑，以為這是你在故弄玄虛。所以，良好的口才，應(yīng)該是用大方熟練的語句，加上豐富的詞匯，這就可以應(yīng)付說話的需要，使說話內(nèi)容多彩多姿，扣人心弦。
4.說話聲音要響亮。
我們要明白一點是，話是說給別人聽的，除非是悄悄話，有隱私。一般說話要把音送到人家耳朵里，要讓人聽得清楚，所以要響亮。在生活中，常會遇到一些女生說話都很小聲，一番對話中有時候要重復(fù)好幾遍才聽清楚她要表達什么，這樣不但令聆聽者感到吃力，更表達出說話者缺乏自信的一面，試想一下又有哪個成功的人說話像蚊子一樣小聲。
5.注意說話的速度。
在語言交流中，講話的快慢將不同程度地影響你向他人傳遞信息。速度太快如同音調(diào)過高一樣，給人以緊張和焦慮之感。如果你說話太快，以至于某些詞語模糊不清，他人就無法聽懂你所說的內(nèi)容;如果速度太慢，則表明你領(lǐng)會遲鈍、過于謹慎。努力保持恰當(dāng)?shù)恼f話速度，不要太快也不要太慢，并在說話時不斷地調(diào)整。當(dāng)你想和別人交談時，選擇合適的速度以引起他人的注意。任何情況下都不能吞吞吐吐。如果這樣，你除了被冠以“思維遲鈍”之外，也許還會被認為是個傻瓜。偶爾的停頓無關(guān)緊要，但不要在停頓時加上“嗯”或緊張不安地清一下嗓子。
6.加強生活積累。
有些人在和人談話時，為什么別人都不大愛聽呢?關(guān)鍵就是缺乏生活的積累，凈說些不著邊際的話，這樣是很難打動人心的。所以，要想有好口才，多加強生活積累顯然也很重要。加強生活積累關(guān)鍵是要走出去，積極面對生活，感受生活，嘗試生活中的甜酸苦辣，用眼睛欣賞生活的色彩，用耳朵聆聽生活的聲音，用心靈感受生活的脈搏。因為，畢竟”生活不是缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛”。
7.練習(xí)模仿。
人類獲取知識的最初途徑通常就是模仿。尤其是在今天，網(wǎng)上有大量的學(xué)習(xí)資訊與資料，相信你一定會找到自己所需要的。任何關(guān)于語言表達的，比如說相聲、評書、小品、電視劇等等都可以模仿。
8.學(xué)會運用表情。
表情也是談話的一部分。對于用期盼的表情正在聽自己說話的人來說，誰都愿意繼續(xù)說下去。而如果自己用明朗的表情開始交談，對方同樣會容易傾聽自己的意見。談話中應(yīng)避免以下情況，即說什么都以不耐煩的表情回答，或以陰沉的臉色勉勉強強地說話，也不應(yīng)該用戲弄人的冷笑的表情說話。在社交中要懂得控制自己的感情，這也是常識性的禮貌。
銷售工作規(guī)劃技巧篇三
利益化解法是銷售人員在處理價格難題時經(jīng)常用的一種方法。這種方法的好處就是通過強調(diào)推銷品帶給客戶的利益和實惠，來化解對方在價格上提出的不同意見。蘇州新勵成口才學(xué)校小編舉例：比如，在推銷生產(chǎn)用品時，銷售人員應(yīng)重點說明自己的產(chǎn)品在節(jié)約原材料、降低能耗、提高勞動生產(chǎn)率、使用壽命長、維修費用低等方面的優(yōu)勢，以求消除其在價格上的顧慮。因為上述這些方面是工業(yè)企業(yè)謀求生存與發(fā)展的重要因素，所以工業(yè)客戶購買產(chǎn)品時關(guān)心這些方面。而商業(yè)客戶采購貨物時，注重的是產(chǎn)品是否暢銷、銷售利潤高低如何。因此對產(chǎn)品的要求是“優(yōu)、多、新”，即質(zhì)量優(yōu)、功能多、品種新。只有這樣的產(chǎn)品才能暢銷，從而才能獲得更多的銷售利潤。
推銷不同的商品應(yīng)運用不同的方法，在推銷高價商品時，可采用時間分解法，即將商品的價格按使用時間進行分解，這樣就使客戶的花費顯得少了。
蘇州新勵成口才學(xué)校小編舉例：例如，某品牌美容霜180元一瓶，可以使用一年，如此算起來，每月只需支付15元，每天只用花費幾毛錢，還抵不上一根冰淇淋。這可是太便宜了。
做好銷售員的銷售技巧之五：對產(chǎn)品價格進行單位分解這種方法就是縮小商品的計價單位，把大單位分解成小單位，使價格聽起來相對較低。蘇州新勵成口才學(xué)校小編舉例：如將每噸多少錢分解成每千克多少錢;每箱多少錢分解成每盒多少錢;每包多少錢改成每支多少錢;等等。這樣就使商品價格聽起來不那么高，客戶就比較容易接受了，從而減少價格異議。
銷售工作規(guī)劃技巧篇四
中國園林網(wǎng)4月28日消息：飛速發(fā)展的中國花卉業(yè)及不斷增長的花卉消費，讓荷蘭等花卉發(fā)達國家的一些著名企業(yè)也放下架子，到中國來尋找商機。來自荷蘭上佳園藝公司的勃斯特修姆斯(posthumus)女士就是其中一位淘金者。為了代表企業(yè)搶占中國市場，她對中國做了長時間的市場考察。她的結(jié)論是，中國花卉市場有很多機遇。
勃斯特修姆斯說，金融危機爆發(fā)以來，全球經(jīng)濟處于衰退狀態(tài)，以前美國、西歐、日本等國家是全球花卉消費的主體，現(xiàn)在面向這些傳統(tǒng)市場的銷售面臨很大壓力。而中國、印度、東歐等國家的花卉消費需求不斷增加，預(yù)計今后會以每年5%~10%的速度遞增，中國等花卉新興市場會為世界花卉業(yè)發(fā)展帶來更多的商機。
戰(zhàn)略重點從美國、西歐等國家轉(zhuǎn)向中國等新興市場，也是迫于花卉生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的競爭壓力。勃斯特修姆斯說，國際花卉市場的競爭越來越激烈，大型花卉生產(chǎn)企業(yè)越來越多、越來越強，中小型花卉企業(yè)的生存壓力越來越大。世界各地的花卉企業(yè)都在參與全球性競爭。在歐洲國家，過去的銷售主體是花店，現(xiàn)在銷售主體出現(xiàn)多元化，花店的銷量已從50%下降到40%，為此，荷蘭上佳園藝公司準備進軍中國市場，她在中國的北京、上海等城市作了大量的前期調(diào)研工作。
“中國花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度是世界其他國家無法比擬的?！辈固匦弈匪箤χ袊ɑ墚a(chǎn)業(yè)發(fā)展表示出由衷的贊嘆。她認為，從生產(chǎn)領(lǐng)域看，中國花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展有幾個特點：一是設(shè)施化栽培面積越來越大，除了傳統(tǒng)的日光溫室，也有大面積的現(xiàn)代化溫室用于花卉生產(chǎn)。二是中國的花卉生產(chǎn)企業(yè)以小規(guī)模為主，有先進生產(chǎn)技術(shù)、能生產(chǎn)出高品質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)并不多，但中國的花卉企業(yè)正致力于提升企業(yè)的技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量。為提升產(chǎn)品的技術(shù)水平，一大批合資企業(yè)在中國出現(xiàn)。三是中國的花卉品種越來越豐富。她也敏銳地看到，中國的花卉消費主體正在悄悄地發(fā)生變化，以前以公款消費為主，現(xiàn)在春節(jié)等節(jié)慶消費、探望病人等禮儀性消費量越來越大。“這是一個良好的趨勢?！?BR> 勃斯特修姆斯認為，目前中國的花卉市場也存在著一些問題。比如在物流包裝方面，“在中國，由于勞動力成本相對過低，人工用量很大，用時較長，導(dǎo)致花卉從采摘到終端消費者手中的時間加長，另外，在花卉運輸過程中，對鮮切花的溫室調(diào)控水平有限，影響了花卉產(chǎn)品的質(zhì)量。目前中國還缺少專業(yè)化的物流公司和高效的物流體系。對上佳園藝公司來說，中國的花卉物流領(lǐng)域存在著機遇。”
勃斯特修姆斯認為，商機還來自于花卉市場營銷領(lǐng)域?！爸袊ɑ芟M主體是公款消費，零售市場是過去5至10年發(fā)展起來的。目前中國大規(guī)模的花卉零售市場非常少。除了花店、零售花卉市場等傳統(tǒng)消費渠道外，在中國可以進一步開拓新的潛在的銷售渠道，比如超市、醫(yī)院、加油站、火車站等場所。特別是大型超市可作為一個很好的銷售渠道，中國大型超市越來越多，超市里人流大，非食品類的商品也逐漸被消費者接受。而選擇加油站賣花，可以為開車探望朋友提供極大的便利。另外，在醫(yī)院里開花店也是一個不錯的選擇，醫(yī)院的人流量也很大，鮮花作為禮物是一種很好的慰問表達方式。”
勃斯特修姆斯建議，開發(fā)中國花卉市場，要注重花卉營銷時機，采用多種營銷手段。特別是要抓住中國春節(jié)及西方節(jié)日的花卉消費，還要抓住畢業(yè)典禮、生日、周年紀念日等消費時機，可以通過地鐵招貼畫、電視、廣播等多種形式開展宣傳，促進花卉消費。
“荷蘭人為什么那么喜歡買花？這跟荷蘭政府及花卉協(xié)會對花卉的宣傳有關(guān)。我認為，要想更好地發(fā)展中國花卉業(yè)，必須推動中國的花卉消費。西方國家把情人節(jié)推向了中國，借此帶動了玫瑰等花卉的消費，我想以后中國會像引入情人節(jié)一樣把自己的節(jié)日推向西方國家，中國的花卉也會走向西方！”勃斯特修姆斯對開發(fā)中國花卉市場非常有信心。
銷售工作規(guī)劃技巧篇五
1. 如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就排斥你的言辭，那么銷售成功的概率就大大減少了！
2. 在顧客選購家具的過程中，其實是很迷茫的，他很需要導(dǎo)購員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購員能給他合理的建議或方案，所以，改變一下心態(tài)，就可以與顧客更好的溝通。
3.? 始終抱著一種心態(tài)：我是在為您選配最合適的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您，我—是您的朋友，是您的家居配套顧問。
試想—誰會不接受一個專家朋友的建議呢？！
把握關(guān)鍵的第一分鐘：建立良好的第一印象
1. 一定要精神飽滿！
2. 穿著要得體、職業(yè)，忌隨意、怪異；
3.快樂的心情、快樂的笑容，可以感染周圍的人，可以熔解一座冰山；
4. 對于每一個顧客，我們都要自信、耐心、熱心，才能與顧客更好地溝通：
耐心：不論顧客是否要買，都要耐心地介紹，讓他們更了解我們的產(chǎn)品；
5. 世界上最偉大的推銷員喬。吉拉德說：“我把顧客看作是一項長期投資，我不只是要賣車給他，我還希望能賣給他每一輛他想買的車；而且，我還希望賣車給他的親戚朋友；如果時間允許的話，我還想賣車給他的小孩，這樣，當(dāng)有人從我這里買東西時，他就會記住我，并且跟他遇到的每一個想買車的人提起我，對我來說，每一個顧客都像是我下半輩子的養(yǎng)老金。------其實，當(dāng)我們對每一個新老顧客都要充滿期盼：也許他現(xiàn)在不買，但他的親戚朋友會買，又或者他以后會購買；這樣，我們的銷售才會有激情，才能感染、影響顧客的購買情緒。
6. 讓自己更開心、積極的幾種方法：
提早20分鐘起床，把自己打扮得更靚麗
想積極的事，忘掉不愉快的事，讓心情充滿陽光
加快走路速度
問自己，如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心
樂于工作才能樂于生活，工作是生活的一部分
你在賣什么？?? ---當(dāng)一名家居顧問
如果你賣化妝品，你要告訴客戶這種產(chǎn)品可以讓她越來越年輕、而不只是這種產(chǎn)品的成份和工藝及效用。
顧客想買汽車，到汽車銷售展廳，銷售人員只是告訴他車在哪里多少錢，然后等顧客買單，這時顧客會買單嗎？一定不會！
他需要了解全部車的外形、品位、個性、主要性能、特色、售服務(wù)、付款方式、車的價值等…他需要思考判斷，需要比較，他害怕一時沖動選擇錯誤，所以他希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購買理由，也就是說他需要顧問式的服務(wù)。
購買家具，同屬一種復(fù)雜的購買形為，顧客需要了解：
他買的家具與裝修的搭配、風(fēng)格、顏色、品牌影響力、功能、特色、品位、價格、售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、內(nèi)涵、特殊工藝。。
如何讓自己：成為家居環(huán)境專家、站在客戶的立場，幫助他們認識產(chǎn)品，幫助客戶做決策。
對競爭的企業(yè)、產(chǎn)品、同樣了如指掌
對家具業(yè)有整體認識
懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、保養(yǎng)家具。
銷售工作規(guī)劃技巧篇六
（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示）。
一、店鋪管理：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
1、不論是店招還是店鋪內(nèi)模板，都應(yīng)該簡潔，讓顧客進入店鋪心情舒暢，不宜弄的花哨，讓顧客看得眼花繚亂的。
2、不少店鋪為了追求完美，把顧客一打開店鋪主頁設(shè)置有背景音樂，其實這樣并不好，很多顧客在進行網(wǎng)購的時候都有在聽音樂，一打開店鋪兩種音樂攪合在一起給顧客會起很大的反感，這樣造成的結(jié)果就是被顧客把您的店鋪咔嚓了。
3、店鋪首頁左邊板塊可以添加一些比較適合自己店鋪類目的圖片和適合自己店里的寶貝人群喜歡的圖片，這樣讓顧客認為您們是同一路人，有可能會對您下一步和顧客的交流有所幫助的哦！
二、寶貝管理：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
這個問題好像說得有點多了，現(xiàn)在寶貝快下架的時候排在淘寶網(wǎng)前面，已經(jīng)不是秘密的秘密了，我這里需要強調(diào)一點的是什么呢：寶貝應(yīng)該選擇性的上架。這里我就拿我的店鋪舉例：我是賣運動鞋的，據(jù)我這兩個月來的觀察，一般上午參加參加網(wǎng)購的大多數(shù)是女孩子，下午和晚上男孩子占多數(shù)，所以上午就要選擇上女款比較多一點。然后下午和晚上上男款也要謹慎，比如上籃球鞋最好晚上，對籃球鞋有需要的顧客一般下午在打球，晚上購買籃球鞋的占多數(shù)，周末的運動量大，鞋子被穿壞的幾率也就更大，千萬不要錯過這兩個晚上哦。這樣選擇性的上架寶貝，才不會讓您寶貝在首頁位置白白的浪費掉，好鋼應(yīng)該用在刀刃上嘛！
三、關(guān)鍵字：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
寶貝標題的30個關(guān)鍵字這里就不多說了，很多好貼上面都有講，淘寶首頁也一一列出了，自己參考一下應(yīng)該不難處理！
四、溝通技巧：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
3、要有耐心：隨著網(wǎng)絡(luò)的日益廣泛，很多新手買家加入了網(wǎng)購，我們必須要有百分百的耐心去對待他們，像教自己爸爸媽媽一樣去教他們，我不這樣認為，他們不正是我們的衣食父母嗎？他們有時候問題可能很無聊，也很幼稚，但是我們都要認真去對待，有時候他們會一個問題反復(fù)詢問好幾遍，我們都要非常耐心去講解，直到讓顧客搞懂為止！很多情況下這樣的顧客詢問完了以后不會馬上購買，但是也不要生氣，人心都是肉長的，只要您百問不厭，總有打動他們的時候，只要您的商品時他需要的，只要的您店里的價格不是很離譜，相信他們一定會成為您走向成功的一份子！
4、給顧客拿主意：在顧客猶豫不定要選擇哪個款式的時候，您要主動的有針對性推薦給他，這里要提醒的是不是哪款利潤高推薦哪款哦，是要針對性的推薦！
（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
銷售工作規(guī)劃技巧篇七
對每個銷售員來說，誰不希望自己取得好的銷售業(yè)績，成為一名金牌銷售員，那么，如何才能成為一名金牌銷售員?下文就介紹了金牌銷售員必不可少的三大內(nèi)容，可供參考!下面由本站小編為大家整理的b2b銷售必備技巧，希望大家喜歡!
現(xiàn)在的這個時代，有無數(shù)的銷售員忙了一個月下來，始終沒有一點業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因為他們太笨嗎?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。
我認為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶的時間，使客戶和你同步進行。
在面對面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動機如何;找出客戶相信什么?;通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
卡耐基說|“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時必須看準對象，了解情況，選對時機，恰到好處地進行贊美。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項，認真學(xué)好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多。
銷售工作規(guī)劃技巧篇八
服裝銷售技巧（1）營業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。
服裝銷售技巧（2）不要站在門口堵塞通道。無事可做時，切勿傻傻地站著不動，應(yīng)該裝作忙碌的樣子，在收銀臺上“隨意”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子（要做到心中有數(shù)，以免介紹時慌里慌張）等等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時自己才會自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢，不要讓顧客覺得你很精明。
服裝銷售技巧（3）顧客進門時，不要馬上上前介紹貨品（老客戶除外），以免嚇跑客人，應(yīng)該讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費水平、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要注意斷碼的問題，沒適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現(xiàn)出對某產(chǎn)品感興趣時，即可介紹。如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去觸摸，這時你可以很和氣地告訴她“你可以試穿下”；快步向某處走去（她以前可能已經(jīng)試穿過這件衣服）等等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類客人你最好不要去打攪她，因為她屬于閑逛型，除非你也很無聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。
服裝銷售技巧（4）試穿時，應(yīng)當(dāng)拿最適合她穿的碼子，做到大小準確無誤，以免顧客穿煩了走人。
服裝銷售技巧（5）揣摩顧客的心理，如她說了那句話意味著什么意思。最好的辦法就是，自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自己就是該顧客，那么我進這家店會怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對自己實力的挑戰(zhàn)。
服裝銷售技巧（6）顧客來了好幾批，應(yīng)接不暇時，應(yīng)該先接待有實力的和購買欲望強的客人；對于其它顧客，只需打個禮節(jié)性的招呼即可。嚴禁蜻蜓點水式的服務(wù)，特別是已到了快付款時的關(guān)鍵時刻（如果在這時，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時改變購買主意，到最后可能一無所獲）。
服裝銷售技巧（7）對于結(jié)伴而來的顧客，應(yīng)先對付她的同伴，說服她的同伴。如你可以對她的同伴介紹說：“這件衣服給她穿怎么樣？”等等，這是因為只有受到同伴的認可，顧客才會有信心去買。所以切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等等。
該默契配合。
服裝銷售技巧（9）顧客試穿過的衣服，在顧客未離開前，不要立即掛回去。應(yīng)該替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地擱在收銀臺上。
服裝銷售技巧（10）顧客試好的衣服，應(yīng)該說：“就這件好了”，切勿說：“這件你要不要？”。對于有購買力的客人，應(yīng)該多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時，應(yīng)快速出手接錢（絕不給顧客猶豫時間），并檢查錢幣的真?zhèn)?，不得粗心?BR> 營業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。
不要站在門口堵塞通道。
無事可做時，切勿傻傻地站著不動，應(yīng)該裝作忙碌的樣子，在收銀臺上“隨意”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子(要做到心中有數(shù)，以免介紹時慌里慌張)等等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時自己才會自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢，不要讓顧客覺得你很精明。
顧客進門時，不要馬上上前介紹貨品(老客戶除外)，以免嚇跑客人，應(yīng)該讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費水平、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要注意斷碼的問題，沒適合她的`碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現(xiàn)出對某產(chǎn)品感興趣時，即可介紹。如：她的眼光停留在某件衣服上;用手去觸摸，這時你可以很和氣地告訴她“你可以試穿下”;快步向某處走去(她以前可能已經(jīng)試穿過這件衣服)等等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類客人你最好不要去打攪她，因為她屬于閑逛型，除非你也很無聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。
試穿時，應(yīng)當(dāng)拿最適合她穿的碼子，做到大小準確無誤，以免顧客穿煩了走人。
服裝批發(fā)網(wǎng)
揣摩顧客的心理，如她說了那句話意味著什么意思。最好的辦法就是，自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自己就是該顧客，那么我進這家店會怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對自己實力的挑戰(zhàn)。
顧客來了好幾批，應(yīng)接不暇時，應(yīng)該先接待有實力的和購買欲望強的客人;對于其它顧客，只需打個禮節(jié)性的招呼即可。嚴禁蜻蜓點水式的服務(wù)，特別是已到了快付款時的關(guān)鍵時刻(如果在這時，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時改變購買主意，到最后可能一無所獲)。
對于結(jié)伴而來的顧客，應(yīng)先對付她的同伴，說服她的同伴。如你可以對她的同伴介紹說：“這件衣服給她穿怎么樣?”等等，這是因為只有受到同伴的認可，顧客才會有信心去買。所以切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等等。
介紹時，應(yīng)該坦然自若、樂觀積極地面對顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的方式(方法可多樣)，營業(yè)員間應(yīng)該默契配合。
顧客試穿過的衣服，在顧客未離開前，不要立即掛回去。應(yīng)該替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地擱在收銀臺上。
顧客試好的衣服，應(yīng)該說：“就這件好了”，切勿說：“這件你要不要?”。對于有購買力的客人，應(yīng)該多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時，應(yīng)快速出手接錢(絕不給顧客猶豫時間)，并檢查錢幣的真?zhèn)危坏么中摹?BR> 銷售工作規(guī)劃技巧篇九
直接提示法。
共贏營銷。
反問處理法。
配角贊同法。
邏輯提示法。
競技促銷策略。
接近圈接近法。
聯(lián)想提示法。
間接提示法。
消極提示法。
明星提示法。
地理區(qū)隔定價。
統(tǒng)進分銷。
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摘要。
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。
定義。
銷售技巧包括對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識,社會常識,表達能力,溝通能力的掌控及運用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,[1]富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼[2]施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產(chǎn)品，這是一項很專業(yè)的技巧。本課程緊密結(jié)合實踐，傳授銷售人員面對客戶的表達和溝通技能，幫助銷售人員快速改進溝通方式，提高銷售業(yè)績。
1．推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。
2．任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。
3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。
4．越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強。
5．當(dāng)你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？
6．應(yīng)該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。
7．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。
8．說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。
9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。
10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。
11．只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。
12．不要躲避你所厭惡的人。
13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。
14．過分的謹慎不能成大業(yè)。
15．世事多變化，準客戶的情況也是一樣。
16．推銷的成敗，與事前準備的功夫成正比。
17．光明的未來都是從現(xiàn)在開始。
18．失敗其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費。
19．慢慢了解客戶的消費心里，不要急于求成。
20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。
方案式銷售是一個銷售流程（salesprocess）;它是目前世界上使用最廣泛的注重實際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬人接受了方案式銷售的培訓(xùn)，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動。
可執(zhí)行銷售活動涉及與潛在購買者的直接接觸。對于許多個人和組織而言，方案式銷售是完全意義上的終端到終端的銷售流程；對于其他一些銷售情形更復(fù)雜的個人或組織而言，方案式銷售就是銷售流程中的可執(zhí)行部分。方案式銷售不僅指導(dǎo)你做什么，還教你怎么做。
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方案式銷售流程由以下幾部分構(gòu)成：銷售理念、指導(dǎo)圖、銷售方法體系和銷售管理系統(tǒng)。
方案式銷售是一種銷售理念。
客戶是問題的焦點，幫助客戶解決他們的業(yè)務(wù)問題，獲得積極的可測量的結(jié)果是所有行動的基礎(chǔ)。方案式銷售流程中的各個步驟就是和消費者購買步驟相一致的。
方案式銷售是一幅指導(dǎo)圖。
方案式銷售為你提供了一幅指導(dǎo)圖，告訴你怎樣從你當(dāng)前位置到達目的地。它提供了一系列終端到終端的步驟供你選擇。終端到終端指的是從銷售的開始一直到成功結(jié)案，包括訪前策劃和調(diào)研、激發(fā)興趣、診斷問題、愿景處理、控制銷售流程、結(jié)案和衡量成功。方案式銷售給你提供，運用這個流程對個體機會的鑒別能力、分析能力、匯報能力和自我管理能力，同時它還提供正確預(yù)測未來銷售成功與否的能力。
方案式銷售是一套方法體系。
方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導(dǎo)你和你的銷售團隊多成交和更快成交的工具、工作助手銷售技巧和銷售步驟，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業(yè)績上升。
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方案式銷售的基本原則。
在方案式銷售中，“沒有問題就沒有改變”是一個最基本的原則，有效銷售過程中的其他原則都是建立在該原則的基礎(chǔ)上。“問題”這個詞就是為了強調(diào)一點：當(dāng)購買者的問題令人痛苦而且關(guān)系到個人時，他們最有動力采取行動。
那些聲稱其服務(wù)宗旨是“滿足客戶需要”的專業(yè)銷售人員，他們的這種做法是非常正確的。他們注重購買者的需要，而不僅僅立足于自己需要銷售的東西。在明確客戶需要之前，你首先需要了解，到底是什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題使得購買者開始考慮自己需要什么。
讀書方案式銷售對于關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業(yè)務(wù)驅(qū)動者，行動的主要原因，疑難問題,潛在錯失的機會,或者簡單的“問題”二字。不管你使用哪種說法，沒有它的存在，購買者是不會采取行動的。換句話說，沒有問題就沒有改變。
人們買東西的目的就是為了解決問題，這一概念看起來很簡單，但是許多銷售人員從來不去發(fā)現(xiàn)促使?jié)撛谫徺I者采取行動的潛在問題。很多時候，銷售人員想當(dāng)然地認為，購買者自己明白某些產(chǎn)品或服務(wù)將如何解決自己的問題。
銷售工作規(guī)劃技巧篇十
汽車銷售代表的首要任務(wù)是，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，也沒有希望。同時，汽車銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。
作為一個優(yōu)秀的汽車銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？
一、汽車銷售代表要真誠
態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。
二、汽車銷售代表要有自信心
信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。
要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。 作為汽車銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。
三、汽車銷售代表做個有心人
“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看哪些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。 機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。作為一個汽車銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。
四、汽車銷售代表要有韌性
工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每嘀锌?，方得人上人”。銷售工作的一半是拜訪出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
五、汽車銷售代表要有良好的心理素質(zhì)
具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切困難。才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，這樣才能夠勝不驕，敗不餒。
六、汽車銷售代表要有交際能力
一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，因為朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。
七、汽車銷售代表要熱情
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。因為有時你的熱情就能促成一筆新的交易。
八、汽車銷售代表的知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。只要有空閑，要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
九、汽車銷售代表要有責(zé)任心
汽車銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。 責(zé)任是不能推卸的，作為一個銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。
十、汽車銷售代表要有談判力
其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。 談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。 一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 在做銷售的過程中，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務(wù)能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強的，但沒有準備的業(yè)務(wù)代表，在銷售的過程中，會受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。
一、 汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)：
1、豐富的銷售經(jīng)驗及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程； 2、熟悉各車型的報價組成；
3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造； 4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則；
5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度； 6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。
三、汽車銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)
如何成為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員？除了自身素質(zhì)的提高，專業(yè)的培訓(xùn)也是你邁向成功的很大推動力。經(jīng)濟效益是企業(yè)一切活動的中心，而銷售是實現(xiàn)經(jīng)濟效益的主要途徑。汽車經(jīng)銷店里面的汽車要送到用戶手里就必須通過商品交換，而商品交換必須通過銷售員的勞動才能實現(xiàn)。所以汽車經(jīng)營銷售是光榮而重要的崗位，汽車銷售人員只有在優(yōu)勝劣汰的市場競爭中，認識市場、適應(yīng)市場、駕馭市場，才能贏得市場，從而為經(jīng)銷店獲得更大的利潤。
（一）汽車銷售人員熟悉產(chǎn)品涉及的知識
產(chǎn)品知識是最重要的也是最基本的培訓(xùn)內(nèi)容。它可能涉及公司所有產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、制造方法、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等等。除了本公司的產(chǎn)品外，可能還需要了解競爭產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能以及兼容性等方面的知識。銷售人員掌握產(chǎn)品知識的一個主要目的是，能夠向潛在顧客提供理想決策所需要的信息。如果產(chǎn)品知識是有效的、可靠的，銷售人員就能增加對產(chǎn)品的自豪感和信任感，在推銷過程中，也能使顧客了解產(chǎn)品的操作和使用方法，從而提高顧客對產(chǎn)品的購買欲。
銷售最大的難點是每位銷售人員必須對自己所銷售的汽車產(chǎn)品有一個全面、深入的了解，熟悉汽車相關(guān)的專業(yè)知識。如果對自己的銷售工作沒有一個正確的認識，不肯花大量的時間進行這方面的研究，就會一知半解，不利于自己的銷售。從顧客的決策過程看，他們在決定購買前，一定會要求銷售人員對他們提出的任何問題給予一個滿意的答復(fù)，只要有一點不認可，就會讓整個的銷售前功盡棄。所以，豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識是汽車銷售核心的問題。
要想成為一個專業(yè)的、高效率的汽車銷售人員，應(yīng)注意掌握以下方面的知識：
1) 汽車品牌的創(chuàng)建歷史，該品牌在業(yè)界的地位與價值；
3) 汽車產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與原理、與其他競爭產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢與賣點；
5) 對某些追新求異的顧客，應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過競爭對手；
6) 世界汽車工業(yè)發(fā)展的歷史：對一些影響汽車工業(yè)發(fā)展的歷史事件要知根知底；
7) 汽車貸款常識，汽車保險常識，汽車維修與保養(yǎng)常識，汽車駕駛的常識，汽車消費心理方面的專業(yè)知識，其他與汽車專業(yè)相關(guān)的知識。只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產(chǎn)品專業(yè)知識，才有超越競爭對手、贏得銷售成功。
與此同時，汽車銷售人員必須圍繞競爭汽車產(chǎn)品，了解競爭對手的以下幾個方面情況：
1) 品牌優(yōu)勢：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價值等；
3) 特殊銷售政策：正在進行或已經(jīng)進行過的銷售活動，經(jīng)銷店對顧客的承諾；
4) 銷售商的情況：該銷售商的成長歷史、企業(yè)文化現(xiàn)狀、經(jīng)營現(xiàn)狀、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的特質(zhì)、銷售人員的專業(yè)能力情況、顧客對他們的評價等等。一般情況下，顧客在選購汽車產(chǎn)品的時候，會要求銷售人員對同類產(chǎn)品進行比較，此時如果銷售人員不清楚競爭產(chǎn)品與競爭商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張，從而影響他們決策。當(dāng)顧客要求比較和評價時，切忌做出負面的評價，這是專業(yè)汽車銷售基本的常識，但也不能對競爭產(chǎn)品倍加贊賞。從消費心理看，如果按照顧客的要求說明競爭對手的劣勢，他們會從心理上拉大與銷售人員的距離，不利于打消他們的異議。特別是對顧客已經(jīng)認同的競爭對手、競爭產(chǎn)品進行評價時，起到的負面作用更加明顯。因而，汽車銷售的一大禁區(qū)就是，任何的銷售人員絕對不要去說競爭對手的壞話，必須運用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問題。
（二）汽車銷售人員要了解公司相關(guān)信息
此時他們最關(guān)注的一個問題就是將要合作的這家公司是什么樣的公司、實力如何、會存活多長時間、是否值得他們依賴、未來會得到哪些保障等等問題。為此，銷售人員必須了解公司的發(fā)展歷史、企業(yè)文化、規(guī)模、經(jīng)營現(xiàn)狀、股東情況、未來的發(fā)展方向與目標、顧客對自己所在公司的評價與口碑，籍此來強化顧客的認同。
在顧客選擇經(jīng)銷商的過程中，他們除了直接的向銷售人員詢問外，還會根據(jù)外部調(diào)查的情況進行佐證。他們會非常注意細節(jié)的方面，因而不可忽略的是他們會在與銷售人員的接觸中，通過銷售人員不經(jīng)意的一些言談舉止對該公司的情況進行評價。此時，銷售人員對自己所在企業(yè)的好感會直接影響到顧客的決策。如果汽車銷售人員對公司的成長歷史、現(xiàn)在所取得的成就、未來的發(fā)展遠景、公司的文化等方面沒有一個清晰認識，沒有比公司的老板對有利于影響顧客決策的部分更深刻的了解，將無法贏得顧客信賴。只有通過對企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強客戶的購買信心，通過對公司熱愛、對公司老板敬佩等方面真實情感的表露，讓顧客感覺到這是一家有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè)，促使他們盡快做出購買決定。
另外，汽車銷售人員通過對自己所在公司的深入了解，認真總結(jié)出自己公司的優(yōu)勢與特點，在銷售中能夠針對顧客提出的一些異議及時進行化解。公司的優(yōu)勢應(yīng)該用顧客能夠熟知的一些標準和公布的結(jié)果來說明，對于一些未公開但的確獨樹一幟、與眾不同的內(nèi)容也要提供給顧客作為參考?？梢粤信e企業(yè)內(nèi)各類人員的文化程度、公司對員工培訓(xùn)的情況、所有維修人員從事專業(yè)維修的總年限來說明。一句話，要讓顧客消除異議，事實就是最好的回答。比競爭對手更了解自己，知已知彼方能百戰(zhàn)不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原理，也是商戰(zhàn)中必須把握的原則。
公司知識的訓(xùn)練一般包括：公司的歷史和成就、公司現(xiàn)有地位和戰(zhàn)略目標、組織結(jié)構(gòu)、主要負責(zé)人、企業(yè)理念以及公司開展銷售活動的有關(guān)政策。公司政策是新銷售人員最感興趣的內(nèi)容之一，因為它要涉及到報酬制度、公司利益等有關(guān)敏感問題。
（三）汽車銷售人員需要了解市場與行業(yè)知識
市場與產(chǎn)業(yè)知識可分為廣義和狹義兩方面。廣義知識與產(chǎn)業(yè)如何在經(jīng)濟中的表現(xiàn)有關(guān)。例如，經(jīng)濟波動對顧客購買行為會產(chǎn)生影響，顧客在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退時期會有不同的購買模式和特征。隨著經(jīng)濟環(huán)境的變化，銷售人員應(yīng)該隨時調(diào)整銷售技巧。假如環(huán)境處于通貨膨脹時期，銷售人員可以此來勸說顧客提前購買。如果銷售人員還要參與銷售預(yù)測和銷售計劃制定，那么廣義知識就是非常必要的。狹義知識主要包括目前顧客的知識。汽車銷售人員需要了解客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好以及客戶提出的產(chǎn)品服務(wù)。在某些情況下，汽車銷售人員還需要了解客戶的服務(wù)對象，即顧客。例如，批發(fā)商面對的是零售商，零售商面對的是消費者等。
（四）汽車銷售人員的推銷和談判技巧
汽車銷售人員應(yīng)當(dāng)要做到比顧客更了解顧客，比他們的知識面更廣。顧客從萌發(fā)購車的欲望到最終完成購買，會經(jīng)歷一個相對漫長的過程，從"初期的羨慕"、"心動"、"想要"到"需要"，在前三個階段中，只是一種想法而已，此時，銷售人員要做的工作就是如何讓這個過程縮短、加速顧客購買心理的變化，搶在競爭對手之前讓他們的需求與欲望明確化，最終達到銷售的目標。要實現(xiàn)這種變化，銷售人員就必須能夠透視顧客心理、明確顧客的需求，顧客是各種各樣的，他們的職業(yè)經(jīng)歷、職業(yè)背景、專業(yè)特征各不相同，與他們溝通必須因人而異，根據(jù)他們的特征針對性地做出處理。市場營銷知識及其培訓(xùn)可以幫助汽車銷售人員面對復(fù)雜的市場情況、準確把握顧客的需求，企業(yè)管理知識有利于銷售人員與高層次的顧客建立同感，財務(wù)知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買成本。
所以，汽車銷售人員要最終實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，必須掌握和運用一些基本的推銷術(shù)和談判技巧。這些技巧包括：
第一，識別潛在顧客?？梢杂性S多線索來源，如現(xiàn)有顧客、供應(yīng)商、產(chǎn)業(yè)協(xié)會、工商名錄、電話簿、報刊雜志等。
第二，準備訪問。在識別出潛在顧客后，就要確定訪問的目標客戶，盡可能多地收集目標客戶的情況，并有針對性地擬定訪問時間、訪問方法和銷售戰(zhàn)略。
第三，確定接近方法。銷售人員應(yīng)該準備好初次與客戶交往時的問候，以自己良好的行為舉止促使雙方關(guān)系有一個良好的開端。 第四，展示與介紹產(chǎn)品。銷售人員應(yīng)知道如何才能引起客戶注意、使客戶產(chǎn)生興趣、激發(fā)客戶欲望，最后使之付諸購買行動。 第五，應(yīng)付反對意見。銷售人員在向顧客介紹和推銷產(chǎn)品時，顧客一般會產(chǎn)生抵觸心理，并提出反對的看法。這時銷售人員就需要相應(yīng)的技巧，引導(dǎo)顧客的情緒，使他們放棄反對意見，接受自己的建議和觀點。
第六，能夠幫助客戶投資理財汽車消費中有相當(dāng)一部分是家庭消費投資，對于這類顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達成更高的購買目標是他們關(guān)注的目標。如果銷售人員具備較為專業(yè)的投資理財方面的知識，提供一些這方面的技巧，將會在消費者購車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型、購車的投資、付款的方式，協(xié)助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。 第七，達成交易。銷售人員需要掌握如何判斷和把握交易時機的技巧，必須懂得如何從顧客的語言、動作、評論和提出的問題中發(fā)現(xiàn)可以達成交易的信號。
第八，后續(xù)工作。交易達成后，汽車銷售人員就需要著手認真履行合同，保證按時按質(zhì)按量交貨，并就產(chǎn)品的安裝、使用、保養(yǎng)、維修等做好指導(dǎo)和服務(wù)。這些后續(xù)工作是使顧客滿意，實現(xiàn)重復(fù)購買的必要條件，銷售人員必須充分重視，以積極的態(tài)度、不折不扣的精神去完成。顧客一旦對產(chǎn)品發(fā)生了興趣，雙方就要著手就價格、信用、交貨時間等條件進行談判。交易能否最后達成，談判技巧很重要，這里包括何時開始談判、明確談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)等。
專家建議應(yīng)試者在面試過程中一定要鎮(zhèn)靜自如、沉著應(yīng)對，最好預(yù)先了解一下面試過程并做必要的準備工作防止尷尬局面的出現(xiàn)?，F(xiàn)向介紹幾種面試中經(jīng)常會遇到的情況供參考：
1、考官問你，你能說一下自己有哪些缺點嗎？
分析：主考官要找的是一個勇于自我反省、而不是以自我為中心的人。一個人須有自知之明，清楚自己的優(yōu)缺點，這樣才能揚長避短，不斷進步。如實講出自己的長處短處，一般不會減少獲取聘用的機會。除非你的缺點會直接影響擔(dān)當(dāng)那份工作的稱職程度。
——固執(zhí)己見。當(dāng)一個人覺得自己掌握資料正確而又理由充分時，不會輕易讓步，甚至不惜與人爭執(zhí)。他要完全肯定對方的主意比自己的好時，才會放棄己見。固執(zhí)倔強確實是不妥的缺點，惹人討厭，但從另外一個角度看，這也是勇氣與自信的證明。
——沒有耐心。一個人耐心不夠的原因可能是過分重視工作，希望為單位做出更大的貢獻，因而當(dāng)同事未有及時完成工作就忍受不了。
2、你為什么要競聘該職位？
分析：主考官不但會留意你回答這個問題時說了些什么，也會留意你回答問題時的態(tài)度。如果你真的能夠應(yīng)付挑戰(zhàn)，這時正是好機會，讓你好好總結(jié)自己先前的話，指出自己何以適合擔(dān)當(dāng)這份工作。主考官會據(jù)此判斷你有沒有自信，又能否實事求是。在面試之前，最好仔細分析自己的教育背景、資歷與工作經(jīng)驗，了解這份工作對自己的適合程度?；卮疬@個問題要簡明扼要，一語中的，切忌長篇大論、夸夸其談，言多必失。
3、你的學(xué)習(xí)成績能否正確反映你的才能？
4、你過去在工作中最大的壓力是什么？
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分析：我的工作壓力大多產(chǎn)生在計劃階段，直到全部工作順利完成，那份成就感卻也是令人滿足而又值得回味的。
6、你自認為過去取得過哪些重大成就？
評點：所謂“重大成就”，并非都是驚天動地的壯舉。應(yīng)試者能夠認識到平凡中的偉大，相信一定能陳述一些自己的成就。
7、你是一位好聽眾嗎？
分析：“上帝給我們兩只耳朵，一張嘴巴，意思就是讓我們多聽少講。我雖然不相信上帝，但我相信我是一位好聽眾?！?BR> 專家對策建議:
1、既是說錯了話也要保持鎮(zhèn)靜
應(yīng)對辦法是保持鎮(zhèn)靜，假如說錯了的話無礙大局，也沒有得罪人，可以若無其事，專心繼續(xù)應(yīng)對，切不可耿耿于懷，主考官也會諒解你因心情緊張而出的錯。假如說錯的話比較重要，應(yīng)該在合適的時間更正并道歉，比如說：“對不起，剛才我緊張了一點，好像講錯了話，我的意思是?不是?請原諒?！背鲥e之后彌補自己的過失需要很大的勇氣和技巧，主考官通常會欣賞應(yīng)試者的坦白態(tài)度和打圓場的高明手法，還會因此博得好感。
2、遇到不懂或不明白的問題
應(yīng)對措施是坦白承認：“我不懂”，“對于這個問題，我還認識不夠，看來今后得加強這方面知識的學(xué)習(xí)。”態(tài)度誠懇，反而會博得主考官的好感。在面試過程中，主考官提出的問題，應(yīng)試者不明白他想問什么。如果是沒有聽清楚，可以請求對方重復(fù)一次。
---面試時的應(yīng)答技巧
1、有問必答。不管是什么問題，都要作出回答。這是最基本的原則。
2、坦率真誠。有些涉及到專業(yè)性很強的問題，而你又確實不懂，你就坦率承認。
3、側(cè)面回答。有些問題正面回答是否定自己，要設(shè)法將否定自己的話轉(zhuǎn)化成肯定自己的話。
4、反戈一擊。有些問題太過刁鉆，實在無法回答，不妨反問對方也能起到意想不到的效果。
5、大題小作?？脊儆袝r會問一些"很大"的題目，你必須"小"作，不要沒選擇地沒目的地說。一般技巧是圍繞你應(yīng)聘的職位來談。 面試難題應(yīng)答技巧 ：對面試難題回答的原則技巧是：避其鋒芒；轉(zhuǎn)移話鋒；暗渡陳倉；避重就輕。其中關(guān)鍵是：要變被動為主動，把問題轉(zhuǎn)向可以主動操縱的方面來。
銷售工作規(guī)劃技巧篇十一
同樣的產(chǎn)品，同樣的市場，有的俏銷熱賣，有的卻呆滯冷寂，這肯定與商業(yè)頭腦、營銷手段有關(guān)。凡是生意俏者，他們一定有獨特的經(jīng)營謀略和促銷手段。
“幼犬試養(yǎng)” 一對夫妻帶著自己的孩子去寵物店想給孩子買條小狗。店主對孩子說:“把它帶回去過周末吧,如它跟你們合不來或你們不喜歡它了,星期一早上把它送來就是!”
一到家，大家都爭著去遛狗?？匆娦」芬屏税职值男峦闲?，反而哈哈大笑。它整晚嚎叫，也會有人為它開脫:“哎，它還是一只小狗呢?！毙瞧谝皇巧习嗪蜕蠈W(xué)的時間，大家在不知不覺中發(fā)現(xiàn)這狗已屬于他們家了，當(dāng)然不會再送回寵物店。這就是“試養(yǎng)銷售”。
受此啟發(fā)，廣州加益純凈水公司銷售臺式純凈水過濾器，借給客戶試用7-10天。他們也把過濾器稱作“幼犬”。你一旦用慣了純凈水，就不會再愿意去喝帶漂白粉味的茶或咖啡。同樣，汽車銷售商也會借車給那些有購車實力，又非常想買車的人用一個周末。這樣，就是希望你一旦嘗試了來自鄰居羨慕的眼光、家人贊賞的滋味后，就不愿再送還這輛車。其實，這也叫“欲擒故縱”。
隨季應(yīng)變
美國有位叫史汀普斯的人,最初在一家棒球廠附近賣各種冷飲。每當(dāng)夏季一過,他便很難維持生計。有一年，他靈機一動,把一張紙分成兩半,一半寫著:夏天已走,本店冷飲部分結(jié)束;另一半寫著:冬天來臨,本店熱飲部分開始營業(yè)。他準備了大量的熱狗、咖啡、三明治、面包、熱湯汁等,居然受到了意外的歡迎。沒幾年,他便成為百萬富翁。
“看人下菜”
日本的日伊高市有位百貨商店老板，經(jīng)過認真細致的市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，到該店來的80%是女顧客。男顧客多半是來陪女顧客的。而這些女顧客中，白天來的大部分是家庭主婦。而下午5點半以后，大多則是剛下班的小姐。針對這種情況，他們決定陳列商品要區(qū)別對待這兩種顧客，改變原來商品陳列一成不變的方法，根據(jù)不同時段更換不同商品，以迎合這兩種女顧客的不同要求。
白天，這個店擺上架的主要是女性內(nèi)衣、廚房用品、首飾等實用品。一到三點半，就換上青年的用品，光襪子就有十幾色，擺上年輕人歡迎的款式，前衛(wèi)的內(nèi)衣、迷你裙等。凡是年輕小姐需要的`商品應(yīng)有盡有。而兒童用品則統(tǒng)統(tǒng)收起來。這一方式成效很大，3年的時間，他的分店就遍布全日本，達到102家。
推銷“人緣”
齊滕竹下是某保險公司的推銷人員。有一年公司組織職工去上山田溫泉旅游。上火車后他找了一個空位坐下，當(dāng)時那排座位上還坐著一位約三十四、五歲的婦女，她還帶著兩個孩子，大的有6歲、小的3歲左右。
趁列車在車站暫停之時，齊滕買了那兒的特產(chǎn)食品，很有禮貌地送給那位婦女。以此為緣，他同那位夫人扯起了閑話，一直談到小孩的學(xué)費，還打聽到了她丈夫的工作性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍等。這樣，他首先摸清了對方的情況。
那夫人說，她打算在輕井車站住一宿，第二天乘車去另一個地方。齊滕立刻應(yīng)允可以為她在輕井車站找到旅館。夫人聽后很高興。因輕井是避暑勝地，又逢盛夏，散客想要找旅店相當(dāng)困難。當(dāng)然，在介紹旅店時，齊滕已在名片的背面為她寫下了介紹信。借此機會，齊滕也掌握了她和她丈夫的姓名及通訊地址。 兩周以后，齊滕前往那婦女家拜訪，順利地簽下了一筆保險業(yè)務(wù)，并通過這家人發(fā)展了更多的保險客戶。市場也是“情場”，好人緣終會贏得好機緣。
銷售工作規(guī)劃技巧篇十二
多企業(yè)在進行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨有偶，春節(jié)后，一個在it行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員，最終會害了企業(yè)。
93年我從事家電銷售工作，當(dāng)時父親不無擔(dān)心地問我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔(dān)心不無道理，當(dāng)時的環(huán)境下，人們對銷售人員的看法就象阿q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認為凡搞銷售的人務(wù)必會抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)聯(lián)，否則趁早別干。當(dāng)時我確實對自己能否干好這一行沒有一點信心，正因我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點，在銷售過程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場信息，認認真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個大冷門。慶功會上叫我說經(jīng)驗，我說就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實那時候我也不明白是為什么，只是覺得運氣好，在心里暗自慶幸。
什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說會道，討人歡心），時刻久了往往容易出問題的重要原因之一。
而相對溝通潛質(zhì)差一點的銷售人員有一個特征，就是做得多說得少，不會與客戶達成過分的親密關(guān)聯(lián)，因不喜愛應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)聯(lián)融洽，但客戶心里是十分尊重這種銷售人員的。正因?qū)τ诳蛻魜碚f，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。當(dāng)然，我這么講并不是說不好溝通技巧，而是作為一個優(yōu)秀的銷售人員，務(wù)必懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時的，而只有誠心幫忙客戶才是長久的。
遵循這一實戰(zhàn)經(jīng)驗，我在擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時，對銷售人員進行培訓(xùn)時并沒有過多強調(diào)所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會一下，如果自己是一個經(jīng)銷商，會喜愛什么樣的銷售人員，會厭惡銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會讓客戶從內(nèi)心感動并真正產(chǎn)生敬重感？怎樣做將會使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘？在進行了充分的換位思考訓(xùn)練，有了充分的體會后，我知道，這群戰(zhàn)士能夠開赴戰(zhàn)場了。
俗話講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實踐得到位了，整個銷售隊伍才能真正體會到這一原則的益處。在巡視市場的時候，我們往往是一下車就走訪市場，邊走訪市場邊聽銷售人員匯報并與客戶溝通，能解決的問題立即解決，決不拖延，暫時不能解決的問題也會給客戶一個時刻上的答復(fù)；決不在客戶處吃一頓飯，客戶實在挽留，我們會坦誠相告：此刻市場還沒有充分做開，你們還沒有在這個產(chǎn)品上賺多少錢，等以后賺錢了，我們再來吃飯、喝慶功酒?？蛻暨@時往往會說我們不夠意思，瞧不起他這個“寒舍”，但我們知道，客戶從內(nèi)心是敬重我們的。我們?nèi)绻娴淖∠聛?，吃一頓宴席，再卡拉ok一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟，但晚上回家心里會算賬的。
凱撒大帝曾對其兒子提過一個人所務(wù)必具備的四大優(yōu)點，即：智慧、正直、專業(yè)、自律。我認為用在銷售人員身上，也有很多借鑒作用。
作為一個優(yōu)秀的銷售人員，首先務(wù)必是一個充滿智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實是一個誤解，智慧是一種內(nèi)斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣，智慧就是站在必須的高度上的聰明，充滿智慧的銷售人員決不會計較一城一池的得失，智慧的銷售人員從來不把客戶當(dāng)成傻子或敵人，但卻能著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，正正因智慧的銷售人員能從全局的角度去思考問題，因此就不會做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶對其完全信賴，不會對其產(chǎn)生防范心理，相互間的合作也就進入了良性的質(zhì)態(tài)。
優(yōu)秀的銷售人員還務(wù)必是一個正直的人，如果總是心存邪念，就會給自己留下被人鉆空子的隱患，正因銷售人員在研究客戶的時候，客戶也在研究銷售人員，俗話講，蒼蠅不盯無縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現(xiàn)到工作中去，客戶也會因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會隨之而來。
專業(yè)，是一個優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。今年二月我回江蘇老家過春節(jié)，順便拜訪了以前在商場超市以及批發(fā)公司工作時的一些老上級老同事，七八年不見，變化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原來他們都是七八十年代的頂尖老供銷，說盡千言萬語，跑遍千山水，客戶網(wǎng)絡(luò)遍布全國，和客戶的感情十分深厚，而此刻很大一部分人卻感慨自己好像不會做生意了，我知道他們不是謙虛，而是發(fā)自內(nèi)心的感慨，我親耳聽到一個客戶跟我的一個老領(lǐng)導(dǎo)說：雖然我們是患難之交，但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實的“要吃飯”道出了此刻的現(xiàn)實狀況，正因在八十年代，整個各行業(yè)的通路成員都是以國營公司為主，“老供銷”只要能善于公關(guān)，善于聯(lián)絡(luò)客戶感情，有時客戶抱著業(yè)務(wù)反正不是自己的一種心態(tài)來做業(yè)務(wù)，那時候關(guān)聯(lián)與感情是銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，而在90年代中期向后，各國營商業(yè)渠道損失慘重，各地的私營商業(yè)渠道紛紛崛起，“要吃飯”成了主旋律，這時候“專業(yè)”就成了銷售人員的關(guān)鍵，對于市場你說不出個一二三四，對市場沒有深刻的認識，不能有效的指導(dǎo)并協(xié)助客戶開拓市場，你與客戶關(guān)聯(lián)再好，感情再深，最終還是不行。
自律，在目前銷售人員所面臨的市場環(huán)境中尤其重要，你再智慧、再專業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患，那里的自律并不是所謂的節(jié)約，而是在目前的市場環(huán)境中我們所應(yīng)對各種誘惑的抵抗?jié)撡|(zhì)。一般而言，銷售人員都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征：遠離家人和朋友（孤獨感）、遠離公司總部（無助感）、每一天都進行著利益交換（虛偽感）、應(yīng)對產(chǎn)品、市場的各種要求（壓力）、每一天重復(fù)著相同的工作（單調(diào)）等等消極因素，在這些消極因素的影響下，銷售人員的工作情緒和狀態(tài)會出現(xiàn)各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導(dǎo)致市場工作的相應(yīng)起伏和變化，在這樣的環(huán)境下，排除一些市場的客觀因素和大市場環(huán)境的影響，這些起伏和變化就決定了這個市場的市場表現(xiàn)和銷售狀況。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調(diào)節(jié)好自身的心理狀態(tài)，必將無往而不利。
透過多年的觀察與銷售實踐，我們能夠?qū)N售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面：
一、下等銷售層次：只思考自己一畝三分地的利益，不思考客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不思考要使客戶銷售上量我們就應(yīng)為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經(jīng)理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚這一行為，稱這是維護了公司利益。此刻這個企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，正因透過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機。
三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫忙客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫忙客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺兔ζ髽I(yè)，與公司一齊共度難關(guān)。
銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關(guān)聯(lián)的狀況下至今還和我們持續(xù)著緊密的聯(lián)系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場競爭越來越激烈的這天，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時的`主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無獨有偶，今年春節(jié)后，一個在it行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我十分鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員，最終也會害了企業(yè)，不誠心為客戶著想，將客戶視為斗智的對象，無論其銷售技巧有多專業(yè)，溝通潛質(zhì)有多強，最終總會失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！
當(dāng)然，我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣，關(guān)鍵是我們怎樣用，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚，將拐仗與輪椅賣給健全人，并以此而沾沾自喜，無論是對公司還是對個人，必將留下無窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業(yè)、自律，忘掉所謂的銷售技巧，時刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考，無論是你的公司還是你個人，都將會順風(fēng)順水。
（二）：
銷售工作規(guī)劃技巧篇十三
技巧：當(dāng)看到客戶接近展廳入口處時，迎上去，表示熱情。此時，客戶不一定會回應(yīng)銷售人員，更多地會朝樣車所在的方向走去。
隨便看看(徑自走向樣車旁邊)。
說明：表明客戶還沒有明確的購車目標，此時不要過早地打擾客戶，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開展廳。
先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔?
技巧：如果客戶沒有提出介紹汽車產(chǎn)品的要求，應(yīng)不要過多地干擾客戶，此時所面對的客戶較多是還沒有明確購車目標的。如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車旁邊駐足時間較長，或伸手去拉車門把手時，應(yīng)及時給予回應(yīng)。此時，可以視客戶的要求進行下一步的銷售行動。
現(xiàn)場實況二：
技巧：迎接客戶的開場白。
這款車怎么樣(邊走到樣車面前，邊指著樣車)?
說明：如果客戶做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說明客戶已經(jīng)對某款車產(chǎn)生了興趣。
您真有眼光，凡是來我們展廳的朋友首先都會被這款車吸引，這也是我們這里賣的最好的一款車。
技巧：通過對客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強調(diào)這款車銷量大，進一步增強客戶對自己看法的信心。
那就介紹一下吧!
說明：當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時，請不要輕舉妄動，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱。
技巧：進入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關(guān)注點以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對話”內(nèi)容也有很大的差異。
【成功法則】客戶初次來到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機尋求銷售的機會。