化妝品營(yíng)銷(xiāo)渠道論文（實(shí)用18篇）

    總結(jié)有助于發(fā)現(xiàn)不足，促進(jìn)個(gè)人和組織的進(jìn)步與發(fā)展。編寫(xiě)一份完美的總結(jié)需要運(yùn)用批判性思維和綜合分析的能力。以下是一些團(tuán)隊(duì)合作總結(jié)案例，希望能幫助大家提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作和績(jī)效。
    化妝品營(yíng)銷(xiāo)渠道論文篇一
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費(fèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
    （一）確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會(huì)發(fā)展需要，也需要通過(guò)一定渠道銷(xiāo)售，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的及時(shí)銷(xiāo)售，只有通過(guò)一定的銷(xiāo)售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。
    （二）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿(mǎn)足時(shí)間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過(guò)確定營(yíng)銷(xiāo)渠道，決定了產(chǎn)品的促銷(xiāo)與定位狀況。
    （三）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過(guò)選擇科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行，提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售直接掛鉤。因此，科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可加速企業(yè)各項(xiàng)管理職能順利實(shí)現(xiàn)，加快開(kāi)拓新渠道及產(chǎn)品流動(dòng)速度，提高企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，以確保企業(yè)通過(guò)同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。
    （一）不斷拓寬銷(xiāo)售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用，市場(chǎng)上的空間界線(xiàn)已經(jīng)被打破。因此，隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性，這些都對(duì)拓寬銷(xiāo)售通路提出了更高要求。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓寬，是對(duì)原有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新，可結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開(kāi)發(fā)。實(shí)際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價(jià)值的方法，將是未來(lái)企業(yè)發(fā)展中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場(chǎng)提出的“超級(jí)終端零售”，就是憑借強(qiáng)大的通路規(guī)模優(yōu)勢(shì)，加快渠道創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的擴(kuò)大化。
    （二）加快建立分銷(xiāo)聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點(diǎn)，首先確定一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商;然后從一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商逐次確定次級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，而對(duì)后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)渠道及終端渠道等缺乏絕對(duì)的控制權(quán)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費(fèi)者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽(yù)、實(shí)力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)這種合作關(guān)系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結(jié)為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
    （三）實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷(xiāo)。所謂合作營(yíng)銷(xiāo)模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡(jiǎn)單共享與交流，而是通過(guò)企業(yè)之間的結(jié)盟與合作，分享不同的消費(fèi)群體，同時(shí)也促進(jìn)消費(fèi)群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如6月，北京汽車(chē)集團(tuán)有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達(dá)成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國(guó)的在華營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合，實(shí)現(xiàn)了二者在市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場(chǎng)資源，形成營(yíng)銷(xiāo)合力。通過(guò)這種合作，奔馳的營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步整合，雙方將通過(guò)協(xié)議合資成立銷(xiāo)售公司，奔馳品牌的國(guó)產(chǎn)車(chē)和進(jìn)口車(chē)實(shí)現(xiàn)在華的銷(xiāo)售統(tǒng)一。因此，通過(guò)合作營(yíng)銷(xiāo)，一方面，本企業(yè)的消費(fèi)者，既可享受由該企業(yè)提供的`產(chǎn)品或者服務(wù)，同時(shí)也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在一定程度上擴(kuò)大了企業(yè)的售后服務(wù)規(guī)模與水平，讓消費(fèi)者獲得更多優(yōu)惠，而消費(fèi)者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù)，也會(huì)因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個(gè)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)之間的共享與進(jìn)一步交流。
    （四）產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進(jìn)產(chǎn)品的良好分解和組合。實(shí)際上，這種系統(tǒng)是一個(gè)真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內(nèi)部成員的利益關(guān)系實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長(zhǎng)期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長(zhǎng)期利益的最大化，成為營(yíng)銷(xiāo)渠道的最佳選擇，也是行動(dòng)規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷(xiāo)商、國(guó)際金融租賃專(zhuān)業(yè)公司等加強(qiáng)合作，在授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的前提下，推出了一種全新客戶(hù)購(gòu)車(chē)模式——汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司，希望通過(guò)與金融租賃公司的合作，在汽車(chē)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商、購(gòu)車(chē)消費(fèi)者之間架起溝通的橋梁，通過(guò)這座橋梁，可為消費(fèi)者提供更好、更便捷的服務(wù)。通過(guò)租賃購(gòu)車(chē)的方法，減少了過(guò)去貸款購(gòu)車(chē)的復(fù)雜手續(xù)，再加上前期購(gòu)車(chē)手續(xù)的簡(jiǎn)單化、高效化，而首次支付費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費(fèi)者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等，為企業(yè)獲得更多的流動(dòng)資金，便于企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。可見(jiàn)，租賃汽車(chē)是當(dāng)前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道，擴(kuò)大消費(fèi)通路，也可通過(guò)對(duì)二手車(chē)的回收，給經(jīng)銷(xiāo)商提供更多的高質(zhì)量、穩(wěn)定二手車(chē)源。利于加快二手車(chē)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高租賃售后服務(wù)的盈利點(diǎn)，為更多間接消費(fèi)者提供利益及便捷服務(wù)等。因此，汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)對(duì)于北京奔馳來(lái)說(shuō)，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略。
    通過(guò)產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運(yùn)營(yíng)，讓更多企業(yè)負(fù)擔(dān)得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于低成本的產(chǎn)品投資來(lái)說(shuō)，這是最好的營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇方法。
    化妝品營(yíng)銷(xiāo)渠道論文篇二
    今年以來(lái)，我委在石家莊市委農(nóng)工委的正確指導(dǎo)下，立足于農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際，積極探索農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織有效形式，加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，在實(shí)踐中積累了一些經(jīng)驗(yàn)，取得了一定成績(jī)，現(xiàn)將情況匯報(bào)如下：
    一、發(fā)展情況按照石市建設(shè)北方特色農(nóng)業(yè)區(qū)規(guī)劃和“一特三化”發(fā)展縣域經(jīng)濟(jì)指導(dǎo)思想，立足傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)和區(qū)域特色，圍繞“三種、兩養(yǎng)、一綠”六大特色產(chǎn)業(yè)，積極推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，發(fā)展壯大農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織，推動(dòng)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。截止目前，共建成年銷(xiāo)售收入在500萬(wàn)元以上的龍頭企業(yè)14家，年銷(xiāo)售收入在500萬(wàn)元以上的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)2個(gè)，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)（加工）基地9個(gè)。各類(lèi)協(xié)會(huì)、專(zhuān)業(yè)合作社等農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織48個(gè)，注冊(cè)登記的有32個(gè)，共輻射全市12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）120個(gè)村的3.2萬(wàn)農(nóng)戶(hù)。全市各類(lèi)農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織年經(jīng)營(yíng)服務(wù)收入達(dá)1500多萬(wàn)元。西瓜種植協(xié)會(huì)被評(píng)為石家莊市十大農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織之一。今年4月份，省委農(nóng)工辦領(lǐng)導(dǎo)來(lái)我市指導(dǎo)，對(duì)我市農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織建設(shè)和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化給予了充分肯定。二、主要做法和措施1、創(chuàng)新組織形式，增強(qiáng)農(nóng)戶(hù)聯(lián)動(dòng)能力。農(nóng)業(yè)的出路在調(diào)整，農(nóng)民的出路在組織。為此，我們多次召開(kāi)會(huì)議研究農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)和農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織問(wèn)題，要求各級(jí)各部門(mén)把發(fā)展農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織作為推進(jìn)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的一項(xiàng)重要擺上重要議事日程，提高認(rèn)識(shí)，明確職責(zé)，促進(jìn)發(fā)展。一是抓政策，扶持發(fā)展。制定下發(fā)了《關(guān)于加快發(fā)展農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織的意見(jiàn)》，明確了農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織的指導(dǎo)思想、發(fā)展目標(biāo)和措施，并嚴(yán)禁各級(jí)部門(mén)不得借管理和其它名義向農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織亂攤派、亂收費(fèi)、亂集資。市里每年拿出部分資金用于農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織運(yùn)作和開(kāi)展各項(xiàng)服務(wù)，并在稅賦上給予優(yōu)惠，在項(xiàng)目上給予扶持。二是抓典型，帶動(dòng)發(fā)展。我們有選擇地扶持發(fā)展了龍頭企業(yè)帶動(dòng)型、技術(shù)能人牽頭型、專(zhuān)業(yè)服務(wù)組織牽頭型、行業(yè)主管部門(mén)牽頭型等4種類(lèi)型農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織，促進(jìn)全市農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織的發(fā)展。如：我市西瓜種植協(xié)會(huì)由西瓜大王馮秋須任會(huì)長(zhǎng)，擁有會(huì)員1500多個(gè)，協(xié)會(huì)以產(chǎn)前物資供應(yīng)、產(chǎn)中技術(shù)指導(dǎo)、產(chǎn)后市場(chǎng)銷(xiāo)售等向會(huì)員提供全程、優(yōu)質(zhì)、低償服務(wù)。并通過(guò)注冊(cè)“新沙蜜”西瓜商標(biāo)，印發(fā)宣傳畫(huà)吸引大批客商來(lái)新樂(lè)，從而形成了“協(xié)會(huì)找客商聯(lián)系訂單、瓜農(nóng)按訂單組織生產(chǎn)、銷(xiāo)售后由協(xié)會(huì)統(tǒng)一結(jié)算”的客商協(xié)會(huì)瓜農(nóng)的利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，解決了“一家一戶(hù)不能銷(xiāo)、外來(lái)客商不好購(gòu)”的矛盾。今年以來(lái)，該協(xié)會(huì)共為瓜農(nóng)提供種子、農(nóng)藥、化肥、塑料薄膜等計(jì)3500多噸，培訓(xùn)技術(shù)骨干200多人，舉辦西瓜技術(shù)培訓(xùn)班35次，銷(xiāo)售優(yōu)質(zhì)西瓜10萬(wàn)多噸，經(jīng)營(yíng)額近160萬(wàn)元，獲利120多萬(wàn)元。又如5月，由市畜牧局牽頭，成立了養(yǎng)豬協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)對(duì)會(huì)員實(shí)行“五統(tǒng)一分”服務(wù)，即：統(tǒng)一品種、統(tǒng)一防疫、統(tǒng)一飼養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一銷(xiāo)售、統(tǒng)一檢疫；分戶(hù)飼養(yǎng)，獨(dú)立合算，受到廣大會(huì)員的歡迎，但由于資金短缺，造成協(xié)會(huì)的作用不能充分發(fā)揮。為此，我們積極協(xié)調(diào)資金10萬(wàn)元，支持養(yǎng)豬協(xié)會(huì)開(kāi)展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，該協(xié)會(huì)抓住春節(jié)前肉源緊缺這一有利時(shí)機(jī)，與北京、太原、大同、天津等大中城市客商簽訂合同，統(tǒng)一組織會(huì)員銷(xiāo)售，有效的解決了會(huì)員銷(xiāo)售的難題，提高了效益。截止目前，養(yǎng)豬協(xié)會(huì)會(huì)員已發(fā)展到1700多個(gè)，豬存欄8萬(wàn)頭，統(tǒng)一銷(xiāo)售6萬(wàn)多頭，銷(xiāo)售額達(dá)3600萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利稅540多萬(wàn)元。在該協(xié)會(huì)帶動(dòng)下，全市養(yǎng)豬業(yè)發(fā)展迅速，今年上半年，全市豬出欄達(dá)35萬(wàn)頭。三是抓機(jī)制，規(guī)范發(fā)展。為確保農(nóng)民合作經(jīng)濟(jì)組織健康發(fā)展，我們針對(duì)農(nóng)民素質(zhì)較低，農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織運(yùn)作不規(guī)范的實(shí)際，我們按照“建章立制高起點(diǎn)，執(zhí)行起來(lái)慢步走”的思路，制定了《新樂(lè)市農(nóng)民專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)示范章程》，明確了農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織的性質(zhì)、宗旨、組織形式等具體內(nèi)容，并制定了相配套的規(guī)章制度，使農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織發(fā)展有章可循。2、培育龍頭企業(yè)，增強(qiáng)輻射帶動(dòng)能力。為增強(qiáng)龍頭企業(yè)的輻射帶動(dòng)能力，今年以來(lái)，我們按照“高位起步、多元投入、扶優(yōu)扶強(qiáng)、制度創(chuàng)新”的思路，進(jìn)一步加大了龍頭企業(yè)建設(shè)力度。一是高枝嫁接，育龍頭。即借助大城市、大公司、大商家的名牌、技術(shù)、資金、人才及市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)合作培育龍頭企業(yè)。市食品公司破產(chǎn)后，被個(gè)人購(gòu)買(mǎi)，由于資金技術(shù)等，企業(yè)一直不能正常生產(chǎn)，該企業(yè)通過(guò)與省農(nóng)業(yè)廳合作，建立了河北省食用菌中心新樂(lè)基地，該基地?fù)碛泄潭ㄙY產(chǎn)3900萬(wàn)元，千噸高、低溫菌種儲(chǔ)存庫(kù)兩座，制種車(chē)間9個(gè)，該企業(yè)今年又投資400萬(wàn)元，新上了食用菌出口加工車(chē)間，為帶動(dòng)食用菌產(chǎn)業(yè)發(fā)展，該企業(yè)采取“公司農(nóng)戶(hù)”的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式，以?xún)?yōu)惠價(jià)為菇農(nóng)提供種子，免費(fèi)技術(shù)指導(dǎo)，簽訂回收合同，對(duì)食用菌實(shí)行保護(hù)價(jià)收購(gòu)，共簽訂合同近萬(wàn)份，涉及唐山、邢臺(tái)、滄州、邯鄲和石家莊各縣市9000多農(nóng)戶(hù)，回收各類(lèi)食用菌
    化妝品營(yíng)銷(xiāo)渠道論文篇三
    科特勒先生定義營(yíng)銷(xiāo)渠道(marketingchannels)為:“促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)順利被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織”。渠道的功能無(wú)外是將產(chǎn)品或服務(wù)傳遞到消費(fèi)者手中,同時(shí)為企業(yè)帶來(lái)增值。渠道模式建立要符合天時(shí)、地利、人和等多種因素,要與企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化、市場(chǎng)細(xì)分等嚴(yán)密地結(jié)合起來(lái),才能形成真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
    運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有社會(huì)分銷(xiāo)渠道狀況。
    中國(guó)電信根據(jù)自身特點(diǎn)于2002年底啟動(dòng)以“大客戶(hù)經(jīng)理制、社區(qū)經(jīng)理制、農(nóng)村統(tǒng)包責(zé)任制、10000號(hào)客服中心制”四個(gè)主渠道為核心的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系建設(shè)。目前社會(huì)分銷(xiāo)渠道沒(méi)有作為主渠道來(lái)建設(shè),但它卻是未來(lái)發(fā)展移動(dòng)業(yè)務(wù)的一個(gè)重要營(yíng)銷(xiāo)渠道。中國(guó)電信社會(huì)分銷(xiāo)渠道的劣勢(shì)主要是:分銷(xiāo)點(diǎn)少且多數(shù)以卡類(lèi)業(yè)務(wù)為主,不具備“機(jī)卡一體銷(xiāo)售”的優(yōu)勢(shì),基本沒(méi)有移動(dòng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn);管理分銷(xiāo)商的經(jīng)驗(yàn)欠缺,渠道控制力弱;渠道不夠扁平,有較多的中間層次;與分銷(xiāo)商的關(guān)系不密切;現(xiàn)有兩大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商控制了主要的移動(dòng)業(yè)務(wù)分銷(xiāo)渠道。
    社會(huì)分銷(xiāo)渠道是移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商目前最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道,占所有營(yíng)銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售份額的比例最大。在移動(dòng)的大發(fā)展時(shí)期,它為移動(dòng)業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)張立下了汗馬功勞了。
    從移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的角度看,分銷(xiāo)商是移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)最大的“藩鎮(zhèn)”。而大多數(shù)這些同時(shí)銷(xiāo)售終端的分銷(xiāo)商主要收入不是來(lái)自代辦的移動(dòng)業(yè)務(wù),所以本著“兩害相權(quán)取其輕”的原則,以運(yùn)營(yíng)商價(jià)格體系為代價(jià)換取更多的終端促銷(xiāo)則是必然的選擇。作為一些類(lèi)似煙攤、報(bào)亭、雜貨店等銷(xiāo)量不大的分銷(xiāo)商(小直供點(diǎn))更視移動(dòng)業(yè)務(wù)為附庸產(chǎn)品,尤其當(dāng)兩大寡頭運(yùn)營(yíng)商激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候,這些分銷(xiāo)商更是毫無(wú)忠誠(chéng)度可言。而已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)商在業(yè)務(wù)發(fā)展重要支柱的那些諸侯(一級(jí)分銷(xiāo)商),現(xiàn)在不僅成為運(yùn)營(yíng)商貼近市場(chǎng)的一個(gè)隔層,更是擁兵自重時(shí)常與“天子”叫板,其實(shí)他們就是囤積了一部份資源而又控制了下層渠道的批發(fā)商。內(nèi)耗、返利用來(lái)打價(jià)格戰(zhàn)、為獲得返利而鼓動(dòng)用戶(hù)轉(zhuǎn)網(wǎng)、忠誠(chéng)度低、竄貨、損害運(yùn)行商形象、分銷(xiāo)商“小多雜”且過(guò)于集中等等現(xiàn)象都是社會(huì)分銷(xiāo)渠道亟待解決的問(wèn)題。
    目前,在運(yùn)營(yíng)商渠道建設(shè)和管理中存在一個(gè)誤區(qū),把渠道的作用主要定位于增量和發(fā)展上,而增收和增值的功能略顯不足?；蛘哒f(shuō),只是把渠道當(dāng)作業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)平臺(tái)。很少關(guān)注如何利用這個(gè)平臺(tái)提高原有用戶(hù)的apru值;如何利用這個(gè)平臺(tái)感知市場(chǎng)需求;如何利用這個(gè)平臺(tái)維持客戶(hù)關(guān)系。
    中國(guó)電信3g營(yíng)銷(xiāo)社會(huì)分銷(xiāo)渠道策略的建議。
    3g的發(fā)展在中國(guó)已呈現(xiàn)不可逆轉(zhuǎn)之勢(shì),中國(guó)電信雖然通過(guò)小靈通的營(yíng)銷(xiāo)取得了許多關(guān)于移動(dòng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道經(jīng)驗(yàn),并且具有獨(dú)步天下的固定電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)渠道,但面對(duì)猶抱琵琶半遮面的3g,其營(yíng)銷(xiāo)渠道還尚顯不足需要進(jìn)一步的調(diào)整和變革。
    鑒于電信行業(yè)務(wù)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性和范圍經(jīng)濟(jì)性的特點(diǎn),中國(guó)電信作為移動(dòng)市場(chǎng)的后入者,初期必然需要采取大規(guī)模放號(hào)、迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略。待市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)定后,提高apru值是下一步的戰(zhàn)略重點(diǎn),此時(shí)需要重新改造社會(huì)分銷(xiāo)渠道,完成渠道功能以“放號(hào)”為主到以“增值”為主的轉(zhuǎn)變。尤其對(duì)于以高速、大流量信息為特色的3g來(lái)說(shuō),這種轉(zhuǎn)變尤為重要。依托中國(guó)電信社會(huì)分銷(xiāo)渠道的劣勢(shì)和未來(lái)可能的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,建議在建設(shè)和改造社會(huì)分銷(xiāo)渠道上考慮以下策略。
    第一步,在初期采取各種方式迅速擴(kuò)大分銷(xiāo)商的數(shù)量。
    目的在于迅速占領(lǐng)市場(chǎng),保持用戶(hù)量的大幅度提升。寶潔公司在1993年?duì)I銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)型期,借助“尋找分銷(xiāo)商”的競(jìng)賽活動(dòng),短期內(nèi)使分銷(xiāo)商得到迅速擴(kuò)張。中國(guó)電信也可采取類(lèi)似方法擴(kuò)大分銷(xiāo)商規(guī)模,并可以考慮從以下途徑獲取分銷(xiāo)商:現(xiàn)有電信業(yè)務(wù)分銷(xiāo)商,移動(dòng)業(yè)務(wù)分銷(xiāo)商,眾多的sp,煙攤、報(bào)亭等小零售店,具有連鎖性質(zhì)的企業(yè)(銀行、郵政等)。
    一年后在按照分銷(xiāo)商業(yè)績(jī)、忠誠(chéng)度、戰(zhàn)略要求等評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),從中挑選一批分銷(xiāo)商作為長(zhǎng)期合作伙伴。在這一點(diǎn)上,寶潔公司在1993-期間的發(fā)展經(jīng)歷會(huì)給我們一些啟示。鑒于分銷(xiāo)商數(shù)目龐大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、竄貨嚴(yán)重、生意規(guī)模小、利潤(rùn)極低,寶潔公司對(duì)現(xiàn)有分銷(xiāo)商重新識(shí)別和定位,從中選出了三分之一有實(shí)力并有較高忠誠(chéng)度的分銷(xiāo)商重點(diǎn)培養(yǎng),并中止了與其它分銷(xiāo)商的合作。當(dāng)然,寶潔公司也付出了沉重的代價(jià)。而這些問(wèn)題恰恰是現(xiàn)在移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商所面臨的困惑,也是未來(lái)中國(guó)電信分銷(xiāo)渠道無(wú)法回避的難題。畢竟“魚(yú)和熊掌不可得兼”,市場(chǎng)占有率的提高和經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)?？刂圃谝欢l件下是難以調(diào)和的矛盾,所以在分銷(xiāo)商的選擇上必須要分階段的吐故納新。
    當(dāng)市場(chǎng)份額趨于穩(wěn)定、用戶(hù)凈增長(zhǎng)率保持較低水平的時(shí)候,需要重新識(shí)別和定位渠道。根據(jù)國(guó)外移動(dòng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷和中國(guó)移動(dòng)近期主營(yíng)業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)變化(見(jiàn)下圖)情況來(lái)看,當(dāng)用戶(hù)凈增長(zhǎng)率較低時(shí),apru會(huì)呈現(xiàn)下降趨勢(shì),此時(shí)會(huì)出現(xiàn)增量不增收的現(xiàn)象。
    而新業(yè)務(wù)的推廣應(yīng)用是保持apru和主營(yíng)業(yè)務(wù)收入值穩(wěn)定的有效手段。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)40%以上用戶(hù)都感興趣的增值業(yè)務(wù)是:移動(dòng)錢(qián)包、視頻郵件、在線(xiàn)支付、無(wú)線(xiàn)局域網(wǎng)、家電遙控等。初期大發(fā)展時(shí)期中的那些經(jīng)銷(xiāo)商能分銷(xiāo)這些業(yè)務(wù)的可能是鳳毛麟角。主要原因是這些功能屬于增值服務(wù)而非注冊(cè)性的入網(wǎng)服務(wù),它們與手機(jī)終端的銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)不大,很難引起分銷(xiāo)商的.興趣;分銷(xiāo)商素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)有限,要全部了解如此之多而有相對(duì)復(fù)雜的業(yè)務(wù),需要很大的培訓(xùn)成本;營(yíng)業(yè)廳、網(wǎng)上增值產(chǎn)品超市、用戶(hù)手機(jī)上網(wǎng)自選等方式比分銷(xiāo)商有更大的優(yōu)勢(shì)。
    第二步,選擇一部分優(yōu)秀的分銷(xiāo)商,幫助他們完成從入網(wǎng)服務(wù)到增值服務(wù)的轉(zhuǎn)型,發(fā)展成中國(guó)電信的戰(zhàn)略合作伙伴。
    為了保證這些分銷(xiāo)商能夠獲得足夠的利潤(rùn),需要重新定位他們的業(yè)務(wù)范圍。在這一點(diǎn)上,寶潔公司依然是成功的典范,19寶潔公司為提供了分銷(xiāo)商多種轉(zhuǎn)型方案,如:為中小零售商和批發(fā)市場(chǎng)補(bǔ)貨賺取差價(jià);以倉(cāng)儲(chǔ)或運(yùn)輸為主轉(zhuǎn)變成物流中心;為下級(jí)客戶(hù)提供咨詢(xún)或其它服務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商在完成新的職能轉(zhuǎn)變后實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量和利潤(rùn)的雙豐收。中國(guó)電信的分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型后的職能應(yīng)該涵蓋以下幾個(gè)方面:增值業(yè)務(wù)和套餐的分銷(xiāo)、移動(dòng)市場(chǎng)需求的調(diào)研、為零售商補(bǔ)貨和業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。從長(zhǎng)遠(yuǎn)意義來(lái)看,可選擇一些實(shí)力雄厚、發(fā)展?jié)摿^大的分銷(xiāo)商以虛擬運(yùn)營(yíng)商的方式讓其分銷(xiāo)中國(guó)電信的業(yè)務(wù),這樣更能建立長(zhǎng)久的戰(zhàn)略合作關(guān)系,江西的“鴻聯(lián)九五”的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。
    在與分銷(xiāo)商合作中,寶潔公司有一些值得稱(chēng)道的理念和方法。寶潔公司的分銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)寶潔產(chǎn)品的同時(shí)也銷(xiāo)售其它公司的產(chǎn)品。寶潔公司并不是僅僅采取制裁和中止合同等強(qiáng)硬手段,而是讓分銷(xiāo)商了解自己的目標(biāo)、戰(zhàn)略、產(chǎn)品信息,以共贏為理念說(shuō)服分銷(xiāo)商停止不利于共贏的做法。也就是說(shuō)只要能實(shí)現(xiàn)共贏,寶潔公司可以接受經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品。ogsm、生意回顧、roi分析是寶潔公司與分銷(xiāo)商真誠(chéng)合作的體現(xiàn)。ogsm溝通的目的是為了讓寶潔公司和分銷(xiāo)商互相了解雙方目標(biāo)下一年度目標(biāo),并在具體行動(dòng)計(jì)劃上達(dá)成統(tǒng)一。每月或季度寶潔公司和分銷(xiāo)商通過(guò)生意回顧尋找雙方合作的新機(jī)會(huì)、去除合作中的障礙,對(duì)下一步計(jì)劃達(dá)成新的共識(shí)。利潤(rùn)是所有企業(yè)生存的基礎(chǔ),寶潔公司的分銷(xiāo)商也不例外,不同的分銷(xiāo)商會(huì)有不同的利潤(rùn),只有保證分銷(xiāo)商有足夠的利潤(rùn)所有的合作才能成為現(xiàn)實(shí)。寶潔公司定期與分銷(xiāo)商分析投資回報(bào)率,使分銷(xiāo)商消除疑慮,保持對(duì)寶潔公司產(chǎn)品的信心。寶潔公司通過(guò)坦誠(chéng)不公的溝通、定期的糾偏和roi分析使雙方長(zhǎng)期合作變成了現(xiàn)實(shí)。這些理念和方法會(huì)對(duì)中國(guó)電信與經(jīng)銷(xiāo)商的合作將大有益處。
    目前,移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商會(huì)定期返還一定利潤(rùn)給經(jīng)銷(xiāo)商作為產(chǎn)品分銷(xiāo)的獎(jiǎng)勵(lì)。而分銷(xiāo)商往往借此而變相降價(jià),從而導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系混亂,既影響運(yùn)營(yíng)商的形象,又造成運(yùn)營(yíng)商制定的政策難以落到實(shí)處。對(duì)于這種情況,寶潔公司不直接付返利給分銷(xiāo)商,而是建立bdf(分銷(xiāo)商基金)。bdf由寶潔公司控制,按照寶潔公司和分銷(xiāo)商共同形成的計(jì)劃使用。分銷(xiāo)基金主要用于分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表的工資和差旅費(fèi),分銷(xiāo)商的促銷(xiāo)活動(dòng),分銷(xiāo)商的交際費(fèi)用。這種做法實(shí)現(xiàn)了專(zhuān)款專(zhuān)用,穩(wěn)定了寶潔公司的市場(chǎng)價(jià)格體系,便于寶潔公司的客戶(hù)經(jīng)理更加了解市場(chǎng)變化,提高了促銷(xiāo)費(fèi)用的運(yùn)作效率。
    第三步,結(jié)合自辦渠道的特點(diǎn)與時(shí)俱進(jìn),創(chuàng)造新的社會(huì)分銷(xiāo)渠道模式。
    2g時(shí)代是以語(yǔ)音為主,所以分銷(xiāo)渠道是以銷(xiāo)售號(hào)卡為主。而3g是以高速和大流量的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主,所以社會(huì)分銷(xiāo)渠道應(yīng)隨應(yīng)用范圍的擴(kuò)展而變化。在大客戶(hù)渠道中,與銀行、超市、運(yùn)輸公司和保安公司等共建互為增值渠道;與分銷(xiāo)商合作建設(shè)合作營(yíng)業(yè)渠道;其他社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)渠道融合(如和安利的直銷(xiāo)隊(duì)伍合作)建設(shè)人際網(wǎng)傳播渠道。
    以上對(duì)中國(guó)電信社會(huì)分銷(xiāo)渠道的分析也只是拋磚引玉,其實(shí)還有很多渠道模式需要在實(shí)踐中去摸索。
    化妝品營(yíng)銷(xiāo)渠道論文篇四
    摘要：本文通過(guò)對(duì)木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道變革背景、變革動(dòng)因以及變革影響的分析，提出木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對(duì)策建議。
    一、渠道變革的背景。
    隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和消費(fèi)者的日益成熟,營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費(fèi)者的4c理論，再到本世紀(jì)初美國(guó)學(xué)者舒爾茲提出的以競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)踐競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過(guò)建立一個(gè)“概念”區(qū)隔（概念營(yíng)銷(xiāo)）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨(dú)立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類(lèi)別的產(chǎn)品本身實(shí)際上的差異已經(jīng)越來(lái)越小。面對(duì)越來(lái)越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷(xiāo)售費(fèi)用，由于人力、財(cái)力的有限性，迫使地板廠商們?cè)絹?lái)越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運(yùn)作模式，從而達(dá)成最大的市場(chǎng)覆蓋面。
    二、渠道變革的動(dòng)因。
    木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷(xiāo)的中介，在市場(chǎng)的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰(shuí)把握通路誰(shuí)就把握市場(chǎng)[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷(xiāo)售業(yè)形態(tài)，成為國(guó)內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費(fèi)需求劇增的拉動(dòng)、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競(jìng)爭(zhēng)壓力下的推動(dòng)，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
    （一）消費(fèi)動(dòng)因：需求擴(kuò)大和消費(fèi)水平的提高對(duì)終端銷(xiāo)售提出了更高的要求。
    一是建材消費(fèi)處于高速成長(zhǎng)期。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會(huì)保持持續(xù)增長(zhǎng)。2006年我國(guó)城市人均住房面積約為26平方米，因此，國(guó)內(nèi)住房需求正進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。因此，消費(fèi)需求的劇增對(duì)渠道流量提出了新的要求。二是建材消費(fèi)層次多元化。個(gè)體消費(fèi)、工程消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)與城鎮(zhèn)消費(fèi)、品牌消費(fèi)群等不同的消費(fèi)主體逐漸出現(xiàn)，消費(fèi)多元化要求渠道多元化，消費(fèi)的專(zhuān)業(yè)化要求渠道專(zhuān)業(yè)化，消費(fèi)的品牌化要求渠道品牌化。
    （二）環(huán)境動(dòng)因：交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展為直接采購(gòu)提供了便利。
    一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購(gòu)導(dǎo)致大幅成本下降，越來(lái)越多的二三級(jí)建材市場(chǎng)批發(fā)與零售商開(kāi)始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購(gòu)貨物，傳統(tǒng)的層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷(xiāo)與批發(fā)輻射范圍逐步縮小；另一方面，消費(fèi)者的建材選購(gòu)區(qū)域卻不斷擴(kuò)大，交通的方便使得消費(fèi)者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)模化的、專(zhuān)業(yè)化的建材市場(chǎng)直接采購(gòu)，消費(fèi)者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來(lái)越短。
    （三）競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競(jìng)爭(zhēng)需要成本優(yōu)勢(shì)。
    一是建材超市的崛起與擴(kuò)張，成本優(yōu)勢(shì)推動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)采購(gòu)渠道變革?？鐕?guó)建材超市和國(guó)內(nèi)建材超市的崛起與擴(kuò)張，他們的統(tǒng)一采購(gòu)戰(zhàn)略使他們有強(qiáng)大的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無(wú)法在價(jià)格上與不斷擴(kuò)展的超市業(yè)態(tài)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，必將推動(dòng)著建材采購(gòu)渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過(guò)于求價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)微利經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的鐵定法則，巨大的建材消費(fèi)需求必將帶來(lái)建材生產(chǎn)的擴(kuò)大從而帶來(lái)建材產(chǎn)品的供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得終端價(jià)格逐步走低。對(duì)于廠家在價(jià)格、成本與競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開(kāi)直銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
    三、渠道變革的影響。
    （一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場(chǎng)的重要支撐。
    大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過(guò)加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷(xiāo)售的成品。由于經(jīng)銷(xiāo)零售商將加大直接采購(gòu)力度，那些吸引了大量廠家的直設(shè)點(diǎn)、加工廠、中轉(zhuǎn)倉(cāng)的交易市場(chǎng)便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場(chǎng)必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來(lái)具有生存與成長(zhǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建材批發(fā)市場(chǎng)：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥?lái)建材產(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
    （二）大中城市的建材市場(chǎng)進(jìn)入“營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。
    國(guó)外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴(kuò)張，推動(dòng)國(guó)內(nèi)大中城市建材零售由“賣(mài)方市場(chǎng)”步入“買(mǎi)方市場(chǎng)”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷(xiāo)售被迫在營(yíng)銷(xiāo)策略上升級(jí)，同時(shí)，超市、賣(mài)場(chǎng)等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競(jìng)爭(zhēng)壓力下開(kāi)始從市場(chǎng)定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，展開(kāi)全方位的競(jìng)爭(zhēng)。
    （三）二三級(jí)城市的傳統(tǒng)建材市場(chǎng)進(jìn)入更新?lián)Q代高峰期。
    一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費(fèi)增長(zhǎng)，二三級(jí)建材市場(chǎng)的現(xiàn)有容量和潛量很難滿(mǎn)足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L(zhǎng)的建材需求，原有建材市場(chǎng)急需擴(kuò)建。二是消費(fèi)需求變化的需要。越來(lái)越多的人受到專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)的熏陶和具備去外地購(gòu)買(mǎi)建材產(chǎn)品的條件。如果二三級(jí)建材市場(chǎng)繼續(xù)保持原有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)模式，大量客源將會(huì)流失。三是二三級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)）將成為地區(qū)建材消費(fèi)的中心區(qū)。渠道層級(jí)的'縮短和扁平，將使地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式。如此，無(wú)論從規(guī)模采購(gòu)還是從區(qū)域輻射來(lái)看，地級(jí)建材市場(chǎng)都需要得到擴(kuò)建和更新。
    四、渠道變革的對(duì)策。
    基于上述動(dòng)因及影響分析，為了應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革的發(fā)展變化，木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式[6]。
    （一）繼續(xù)加強(qiáng)傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)化耕營(yíng)，特別是專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)和管理。我國(guó)的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性、流通資本相對(duì)集中和居民收入對(duì)市場(chǎng)需求的水平在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場(chǎng)將會(huì)長(zhǎng)期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。
    （二）營(yíng)銷(xiāo)渠道逐步向建材超市、購(gòu)物中心拓展。我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放后，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長(zhǎng)。消費(fèi)要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)渠道；從實(shí)用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)向綜合配套；從購(gòu)買(mǎi)商品到購(gòu)物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點(diǎn)高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場(chǎng)，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來(lái)，而且將以較快的速度向全國(guó)發(fā)展。
    （三）加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)終端建設(shè)，與工程直銷(xiāo)、裝飾公司和工業(yè)消費(fèi)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，與各市場(chǎng)有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強(qiáng)單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商與大品牌對(duì)抗，提升與終端的平等對(duì)話(huà)權(quán)。
    （四）渠道重心向二三級(jí)城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級(jí)的縮短和扁平，地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式，能有效滿(mǎn)足消費(fèi)需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢(shì)。
    參考文獻(xiàn)。
    [2]嚴(yán)世華，cs經(jīng)營(yíng)法[m]，北京，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2003，第89頁(yè)。
    化妝品營(yíng)銷(xiāo)渠道論文篇五
    從我國(guó)的現(xiàn)實(shí)情況和實(shí)際出發(fā)，深入探討我國(guó)藥企營(yíng)銷(xiāo)的新策略，進(jìn)而提出具有現(xiàn)實(shí)意義的醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，對(duì)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。這幾年我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的流通渠道經(jīng)歷了很多變化，這就導(dǎo)致了以前的那些舊的營(yíng)銷(xiāo)渠道無(wú)法支持目前企業(yè)的正常發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理改革勢(shì)在必行。
    《我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道研究》。
    摘要：眾所周知，醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)眾多學(xué)科相互融合的高科技產(chǎn)業(yè)，它的發(fā)展與國(guó)民健康有著密不可分的聯(lián)系。
    看看我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)近些年的發(fā)展情況，全國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)一直處于高速發(fā)展的階段。
    中國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展正在轉(zhuǎn)型，不論是國(guó)家政策還是市場(chǎng)都在發(fā)生著翻天覆地的變化。
    從我國(guó)的現(xiàn)實(shí)情況和實(shí)際出發(fā)，深入探討我國(guó)藥企營(yíng)銷(xiāo)的新策略，進(jìn)而提出具有現(xiàn)實(shí)意義的醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，對(duì)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
    關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場(chǎng);營(yíng)銷(xiāo)渠道;策略假設(shè)。
    藥企能否健康發(fā)展受到很多因素的影響，而營(yíng)銷(xiāo)渠道是否暢通更是重中之重。
    這幾年我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的流通渠道經(jīng)歷了很多變化，這就導(dǎo)致了以前的那些舊的營(yíng)銷(xiāo)渠道無(wú)法支持目前企業(yè)的正常發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理改革勢(shì)在必行。
    在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境里面，營(yíng)銷(xiāo)工作的好壞是能否取得優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，而渠道模式的選擇則直接影響到營(yíng)銷(xiāo)工作的好壞，只有找到最適合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式才能在市場(chǎng)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。
    1醫(yī)藥渠道相關(guān)概念以及基本理論。
    1.1營(yíng)銷(xiāo)渠道概念。
    營(yíng)銷(xiāo)渠道指的是能夠?qū)a(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的機(jī)構(gòu)或者組織。
    也就是藥品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者手中所經(jīng)歷的相關(guān)的渠道、組織以及個(gè)人等等，其中包括批發(fā)商、零售商，與此同時(shí)，生產(chǎn)者和消費(fèi)者由于是渠道的發(fā)起者和最終接受者，一般也會(huì)被納入其中，顯而易見(jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。
    1.2營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用。
    從渠道的功能來(lái)說(shuō)，主要在于：(1)增強(qiáng)交易的效率，降低交易開(kāi)支;(2)使得消費(fèi)者方便接觸到;(3)與消費(fèi)者的協(xié)同作用;(4)降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
    在營(yíng)銷(xiāo)渠道得到有效發(fā)揮其功能的過(guò)程中，各類(lèi)渠道成員出現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，承擔(dān)一種或者多種功能是必須的。
    從某些方面來(lái)說(shuō)，渠道的進(jìn)一步發(fā)展是由于發(fā)現(xiàn)了更加有效的職能分配的辦法，只有這樣能夠使得營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中涉及的各項(xiàng)職能，在參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各大企業(yè)之間發(fā)揮自己的作用，從而使得企業(yè)能夠順暢的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
    1.3營(yíng)銷(xiāo)渠道在我國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀。
    當(dāng)前，我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)正在進(jìn)行轉(zhuǎn)軌，醫(yī)藥市場(chǎng)跟消費(fèi)者都在發(fā)生巨大的變化。
    因此我們必須看到下面的一些趨勢(shì)：(1)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展面臨持續(xù)上漲的趨勢(shì)。
    自從進(jìn)行了改革開(kāi)放，我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)的增長(zhǎng)速度一直很快;(2)藥品渠道新的變化趨勢(shì)勢(shì)在必行;(3)otc藥品也將會(huì)同步快速發(fā)展;(4)醫(yī)藥行業(yè)數(shù)量將進(jìn)一步減少，企業(yè)規(guī)模會(huì)越來(lái)越大。
    2我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)跟渠道分析。
    2.1我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀。
    加入世貿(mào)組織后，由于面臨世界各國(guó)的大型醫(yī)藥企業(yè)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)面對(duì)的對(duì)手異常強(qiáng)大，與此同時(shí)，這幾年來(lái)生物醫(yī)藥技術(shù)的發(fā)展異常迅速，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展也面臨著很多機(jī)遇和危機(jī)。
    主要是以下這幾方面：(1)前景十分光明。
    (2)與醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)法規(guī)的逐步完善使得醫(yī)藥行業(yè)能夠更加健康的發(fā)展。
    (3)營(yíng)銷(xiāo)渠道的相關(guān)管理理念過(guò)于落后。
    在改革開(kāi)放等等相關(guān)觀念的熏陶下，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理意識(shí)不斷增強(qiáng)，企業(yè)越來(lái)越關(guān)注自身渠道的管理，但是與國(guó)際先進(jìn)水平還存在著無(wú)法彌補(bǔ)的差距。
    2.2藥企內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)渠道面臨的問(wèn)題。
    最近幾年，醫(yī)藥市場(chǎng)的供求關(guān)系每天都在發(fā)生著巨大的變化，供過(guò)于求的情況發(fā)生在醫(yī)藥行業(yè)的各大市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常慘烈，營(yíng)銷(xiāo)渠道所能賺取的錢(qián)日趨減少，這種情況使得企業(yè)必須更加重視渠道成本的減少。
    過(guò)往的模式是三級(jí)模式，營(yíng)銷(xiāo)渠道所要經(jīng)過(guò)的中間商太多，是典型的金字塔分布。
    這種結(jié)構(gòu)在靈活性和適應(yīng)性方面存在著無(wú)法彌補(bǔ)的缺陷。
    (1)渠道規(guī)模太小。
    醫(yī)藥渠道規(guī)模小，市場(chǎng)覆蓋力嚴(yán)重不足，深度太淺，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程經(jīng)常不夠順暢，效率不高。
    到現(xiàn)在為止，還沒(méi)有哪一家商業(yè)公司可以覆蓋全國(guó)的醫(yī)藥流通市場(chǎng)，就連實(shí)力十分強(qiáng)勁的上海醫(yī)藥股份公司和中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)也都只是區(qū)域性的商業(yè)集團(tuán)公司，無(wú)法實(shí)現(xiàn)覆蓋全國(guó)的目的。
    我國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)的最大弱點(diǎn)就是多小散差。
    多，指的就是小型醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量多。
    小，當(dāng)然就是指的規(guī)模很小，年銷(xiāo)售額很低。
    散，指的是很多小的醫(yī)藥企業(yè)分散在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中。
    這就更不利于醫(yī)藥企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的變化作出及時(shí)準(zhǔn)確的判斷。
    忽視了市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，忽略了對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的維護(hù)和修繕，這必然導(dǎo)致渠道規(guī)模小，效率更低，陷入一個(gè)惡性循環(huán)。
    (2)經(jīng)銷(xiāo)商選擇上的偏差。
    所以，往往在一個(gè)地區(qū)就需要多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商或者多條銷(xiāo)售渠道，競(jìng)爭(zhēng)方式更是變幻莫測(cè)。
    而且不同的經(jīng)銷(xiāo)商所擅長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)模式是不一樣的，有的精通零售，而有些的則比較偏愛(ài)分銷(xiāo)，因此，需要針對(duì)不同的產(chǎn)品調(diào)整應(yīng)對(duì)不同的經(jīng)銷(xiāo)商的策略。
    同一個(gè)產(chǎn)品同一個(gè)區(qū)域經(jīng)常需要不同的多家經(jīng)銷(xiāo)商，更需要經(jīng)?？疾焖欠穹衔覀冞@個(gè)產(chǎn)品的要求，從而減少片面銷(xiāo)售的格局。
    2.3終端存在巨大缺陷。
    有一句話(huà)說(shuō)得好，得終端者才能得天下，由此可以終端建設(shè)非常重要，醫(yī)藥渠道也不例外。
    零售終端多是我國(guó)的特點(diǎn)，但目前我國(guó)的終端建設(shè)存在很多問(wèn)題：(1)首先，目前我國(guó)最重要的終端還是在醫(yī)院，醫(yī)院仍然是對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)最重要的終端。
    (2)藥店所占份額少，采用電話(huà)、電郵進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的方式很少。
    我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比很存在很大差距，還處于起步階段。
    我國(guó)的管理經(jīng)驗(yàn)的欠缺，營(yíng)銷(xiāo)方式的落后，也更進(jìn)一步導(dǎo)致了中小型醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式的簡(jiǎn)單，再加上物流體系也跟不上步伐，大部分醫(yī)藥企業(yè)根本無(wú)法進(jìn)行統(tǒng)一購(gòu)進(jìn)和配送。
    (3)連鎖藥店規(guī)模小，一般連鎖藥店都只能在本省市內(nèi)部經(jīng)營(yíng)。
    這就存在很多地方保護(hù)的情況，不利于藥店的做大做強(qiáng)。
    政府的相關(guān)部門(mén)要鼓勵(lì)這些企業(yè)突破自身局限，盡量往外省市發(fā)展，只有這樣才能做大做強(qiáng)。
    但是地方保護(hù)主義還是嚴(yán)重危害了連鎖藥店的發(fā)展，大部分的省市審批機(jī)關(guān)在對(duì)外省市的藥店進(jìn)行審批的過(guò)程中往往會(huì)設(shè)置很多障礙，這不僅使得競(jìng)爭(zhēng)受到壓制，同時(shí)也會(huì)限制本省市的`醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。
    2.4醫(yī)療機(jī)構(gòu)分配不均。
    雖然我國(guó)現(xiàn)在有醫(yī)院一萬(wàn)多家，床位也有二百多萬(wàn)張，醫(yī)療衛(wèi)生人員也有三百多萬(wàn)人，看上去是一個(gè)完整的體系，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)展還是十分不健全。
    最嚴(yán)重的問(wèn)題是城鄉(xiāng)分布不均，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)于醫(yī)療資源的利用效率過(guò)低，比較高的是城市里面的醫(yī)療體系，農(nóng)村的缺陷很多。
    2.5交易成本太高。
    醫(yī)藥流通過(guò)程中一般主要有兩種銷(xiāo)售：藥品和醫(yī)療器械。
    產(chǎn)品從出廠再到消費(fèi)者手中一般需要經(jīng)過(guò)很多環(huán)節(jié)。
    在營(yíng)銷(xiāo)渠道中每一個(gè)渠道都會(huì)發(fā)生費(fèi)用。
    由于各方面的原因，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員為了使得自己的產(chǎn)品能夠快捷的通過(guò)每一個(gè)環(huán)節(jié)，一般都會(huì)通過(guò)回扣這種方式，回扣現(xiàn)象的存在使得交易環(huán)節(jié)的成本過(guò)高，從而導(dǎo)致消費(fèi)者很難承擔(dān)藥品的價(jià)格，從而影響藥品市場(chǎng)的正常發(fā)展，進(jìn)一步就會(huì)威脅到企業(yè)的利潤(rùn)，制約了我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。
    3醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)建以及改進(jìn)。
    3.1營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)以及改進(jìn)方案。
    營(yíng)銷(xiāo)渠道目標(biāo)應(yīng)該與產(chǎn)出相關(guān)。
    對(duì)醫(yī)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，建立好自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道是能夠在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占去有利地位的重要保證，而構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道最重要的就是要確定好目標(biāo)。
    對(duì)于渠道建設(shè)來(lái)說(shuō)最重要的就是要企業(yè)能夠掙錢(qián)，其次就是獲得消費(fèi)者的支持。
    確定了目標(biāo)之后，之后需要確定的就是改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)渠道所應(yīng)該遵循的原則：(1)高速通暢原則，營(yíng)銷(xiāo)渠道能夠盈利的基礎(chǔ)是渠道的不堵塞以及效率高;(2)雙贏原則，如果希望企業(yè)能夠做大做強(qiáng)，就需要企業(yè)時(shí)刻將顧客利益考慮在第一位。
    化妝品營(yíng)銷(xiāo)渠道論文篇六
    從心理學(xué)的角度來(lái)講，記憶有四個(gè)層級(jí)：
    1.閾下記憶、
    2.感官記憶、
    3.短期記憶、
    4.長(zhǎng)期記憶，
    閾下記憶。
    最不可思議的是閾下記憶，我們都知道記憶是“果”，刺激是“因”，沒(méi)有刺激就沒(méi)有記憶的，而閾下的刺激正是弱于感官刺激的刺激，有人做過(guò)實(shí)驗(yàn)，把一些帶有字跡快速替換的圖片給人看，事實(shí)上快速替換下，人的眼睛根本看不到圖片上的字，（也就是說(shuō)這些文字對(duì)人的刺激是低于感官的）即便是這樣的“超低刺激”，當(dāng)實(shí)驗(yàn)者再給受試者選擇另外帶字的圖片時(shí)，那些先前被“牛油”這樣詞組“超弱刺激”的受試者，在選擇另外的帶字的圖片時(shí)，會(huì)不自覺(jué)地選擇帶有“面包”這樣的圖片。
    也就是說(shuō)受試者連“牛油”都沒(méi)看清楚（刺激），他就傾向選擇“面包”這樣對(duì)應(yīng)的概念（反應(yīng)）。
    閾下刺激，一樣能影響人們的行為！這無(wú)疑廣告從業(yè)者很高的鼓勵(lì)，也就是說(shuō)你只要做廣告，就一定有效，即便消費(fèi)者根本沒(méi)心注意這個(gè)廣告，這個(gè)廣告也會(huì)影響到消費(fèi)者。
    但是作為廣告從業(yè)者，要滿(mǎn)足的不是這樣一個(gè)低標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)。而是要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。否則商家自己做廣告也是一樣的。
    感官記憶。
    我們?cè)賮?lái)談感官記憶，所有真正有意義的記憶都要經(jīng)過(guò)感官，因?yàn)橹挥薪?jīng)過(guò)感官我們才能接受到明確的信息，我們才能形成記憶。
    （想想看現(xiàn)代的廣告是多么地依賴(lài)視覺(jué)）而在所有感官中嗅覺(jué)的記憶力最久，可以長(zhǎng)達(dá)幾十年。
    短期記憶。
    短期記憶也不是我們研究的重點(diǎn)，因?yàn)槎唐谟洃泝H僅維持20分鐘左右，我們的廣告還沒(méi)有強(qiáng)到，讓消費(fèi)者看一眼，就馬上放下手邊的活計(jì)，沖出家門(mén)趕往超市去購(gòu)買(mǎi)。更多的時(shí)候，是消費(fèi)者看完我們的廣告后存儲(chǔ)在記憶深處，等到有機(jī)會(huì)接觸到我們的產(chǎn)品時(shí)，深層的記憶被檢索出來(lái)用以提示消費(fèi)者對(duì)我們品牌的購(gòu)買(mǎi)。所以無(wú)論品牌也好、營(yíng)銷(xiāo)也好、廣告也好，都涉及的是人的“長(zhǎng)期記憶”。
    長(zhǎng)期記憶。
    當(dāng)品牌傳播完成后儲(chǔ)存在人的“長(zhǎng)期記憶”區(qū)間里，等到有機(jī)會(huì)再看到商家宣揚(yáng)的產(chǎn)品，這時(shí)的產(chǎn)品就成為提取人們“長(zhǎng)期記憶”的“檢索”工具，例如：提起空調(diào)，就想到格力?？照{(diào)是產(chǎn)品，也是“記憶檢索”的條件。同樣當(dāng)消費(fèi)者相應(yīng)的需求也能成為記憶檢索，例如：去頭屑時(shí)，就會(huì)想到海飛絲。去頭屑是需求，也是“記憶檢索”的條件。
    這就如同“試卷“承擔(dān)著對(duì)學(xué)生所學(xué)知識(shí)優(yōu)劣的“檢索”功能的道理一樣，如果說(shuō)產(chǎn)品和需求的適時(shí)出現(xiàn)承擔(dān)著“記憶檢索”功能的話(huà)，那么所有的品牌傳播只是為“長(zhǎng)期記憶”埋下的“伏筆”而已。
    用行為心理學(xué)的描述更為生動(dòng)，產(chǎn)品或需求的適時(shí)出現(xiàn)我們可以理解為“刺激”，消費(fèi)者隨后的行為就是“反應(yīng)”。只不過(guò)因?yàn)槲覀冄芯康膶?duì)象是以“腦部”為目標(biāo)，所以我就摒棄掉行為心理學(xué)的“黑箱”式研究方法，而代以針對(duì)腦部記憶研究的認(rèn)知心理學(xué)。
    化妝品營(yíng)銷(xiāo)渠道論文篇七
    摘要：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論于20世紀(jì)80年代末成為一門(mén)科學(xué)，受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關(guān)系。合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關(guān)系，強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的渠道伙伴聯(lián)盟。
    1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的產(chǎn)生與發(fā)展。
    關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的出現(xiàn)起源于消費(fèi)品主導(dǎo)環(huán)境中對(duì)服務(wù)和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)特例的研究，并于20世紀(jì)80年代末成為一門(mén)科學(xué)，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和工業(yè)品技術(shù)上的復(fù)雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)交換過(guò)程，特別是企業(yè)與顧客接觸過(guò)程的足夠重視，建立、維持和加強(qiáng)與顧客之間的關(guān)系成為開(kāi)展市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前提。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者以服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為背景，并從中借用大量的概念和術(shù)語(yǔ)，經(jīng)過(guò)一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營(yíng)銷(xiāo)理論體系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的提出受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營(yíng)銷(xiāo)向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科變革的重要趨勢(shì)，而且關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論是對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)從理論到方法的有益補(bǔ)充。
    目前，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論呈現(xiàn)出角度各異、門(mén)派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論中，有兩個(gè)重要的學(xué)派，即imp小組的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系理論學(xué)派和nordic服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系理論學(xué)派，他們代表著當(dāng)前兩種重要的研究?jī)A向。imp關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論從對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)商與客戶(hù)之間長(zhǎng)期、復(fù)雜的供應(yīng)關(guān)系出發(fā)，把買(mǎi)賣(mài)雙方單一的關(guān)系擴(kuò)展到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的研究，分析多種關(guān)系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買(mǎi)賣(mài)方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡(luò)之中，其買(mǎi)賣(mài)關(guān)系要受到其他關(guān)系的影響。以芬蘭學(xué)者格魯諾斯教授為代表的nordic服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系學(xué)派則以顧客與企業(yè)的`關(guān)系為研究核心，從服務(wù)和實(shí)體產(chǎn)品的重大差異入手，認(rèn)為建立與顧客的持久關(guān)系十分重要，提出了許多分析方法和概念。
    近年來(lái)，理論界有相當(dāng)一部分人開(kāi)始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問(wèn)題。根據(jù)他們的觀點(diǎn)，只有通過(guò)建立親密無(wú)間的關(guān)系，即“伙伴關(guān)系”或戰(zhàn)略性同盟關(guān)系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷(xiāo)業(yè)務(wù)迅速、高效地開(kāi)展。事實(shí)上，絕大多數(shù)渠道管理觀點(diǎn)的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關(guān)系為基礎(chǔ)。與此同時(shí)，相反的觀點(diǎn)幾乎不存在。
    在這場(chǎng)一邊倒的爭(zhēng)論中，有關(guān)制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關(guān)系，完全是一個(gè)戰(zhàn)略性的問(wèn)題。如果渠道管理者認(rèn)為，保持親密關(guān)系可以幫助他更好地進(jìn)行渠道管理，并達(dá)到分銷(xiāo)目標(biāo)，這種關(guān)系就應(yīng)予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。有時(shí)，它甚至可能會(huì)造成時(shí)間、精力和金錢(qián)上的浪費(fèi)。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。
    伯特·羅森布羅姆認(rèn)為，在解決關(guān)系親密這個(gè)戰(zhàn)略性問(wèn)題上，渠道管理者可將它與分銷(xiāo)程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經(jīng)設(shè)計(jì)了一個(gè)強(qiáng)調(diào)深度分銷(xiāo)的渠道，他或許應(yīng)該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關(guān)系，而不是僅與幾個(gè)或一個(gè)成員保持親密關(guān)系。當(dāng)然，分銷(xiāo)程度并不是決定制造商與其渠道成員間關(guān)系親密程度的惟一因素，諸如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷(xiāo)程度至少可以被認(rèn)為是用來(lái)解決與渠道成員建立親密關(guān)系的一個(gè)重要因素。
    3．1關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的利益。
    盡管制造商往往容易忽視供應(yīng)商或渠道的多種活動(dòng)對(duì)其企業(yè)活動(dòng)的成本效益的影響，即使認(rèn)識(shí)到這些聯(lián)系，由于涉及各個(gè)獨(dú)立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產(chǎn)生的利益也可能相當(dāng)困難，但是，不應(yīng)否認(rèn)與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系可能使企業(yè)產(chǎn)生某種綜合優(yōu)勢(shì)和無(wú)形的利益。
    （1）供應(yīng)商關(guān)系提供的利益。
    供銷(xiāo)關(guān)系中，當(dāng)價(jià)值鏈中的活動(dòng)互相聯(lián)系時(shí)，改變其中一項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項(xiàng)活動(dòng)的成本不僅可能降低另一項(xiàng)活動(dòng)的成本，而且也可能降低總成本。如采購(gòu)和組裝之間的協(xié)調(diào)，可以降低庫(kù)存的需要。佳能就是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質(zhì)量并簡(jiǎn)化加工，從而降低總成本的。所以，有時(shí)企業(yè)可以增加外購(gòu)?fù)度氲拈_(kāi)銷(xiāo)而降低總成本，把外購(gòu)?fù)度氲膯挝怀杀緣嚎s到最低限度，并非總是適宜的。當(dāng)然，在選定了投入的適當(dāng)類(lèi)型和質(zhì)量以后，為外購(gòu)?fù)度胫\求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。
    企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無(wú)購(gòu)買(mǎi)關(guān)系的潛在供應(yīng)商，這就會(huì)保證能定期考慮可供選擇的供應(yīng)商和觀察現(xiàn)有供應(yīng)商的業(yè)績(jī)。企業(yè)應(yīng)選擇那些效率最高或者那些提供最低價(jià)格的供應(yīng)商。企業(yè)除了要提高自己同供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力之外，還應(yīng)該設(shè)法協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的關(guān)系，在必要時(shí)支持供應(yīng)商的技術(shù)開(kāi)發(fā)，并鼓勵(lì)供應(yīng)商通過(guò)加強(qiáng)聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應(yīng)商采用最先進(jìn)的技術(shù)，從而在英國(guó)零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢(shì)。
    （2）分銷(xiāo)商關(guān)系提供的利益。
    正如供應(yīng)商關(guān)系一樣，與銷(xiāo)售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷(xiāo)售渠道的成本降低。例如在美國(guó)，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費(fèi)用以報(bào)答后者接受精工表修理并把表運(yùn)送到精工廠，這就使精工把需要的服務(wù)點(diǎn)減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。
    一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是制造商和分銷(xiāo)商能否從彼此信任的關(guān)系中獲得更多有形的利益。通過(guò)對(duì)美國(guó)和歐洲的1500對(duì)制造商和分銷(xiāo)商關(guān)系的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷(xiāo)商能保持彼此信賴(lài)的關(guān)系，制造商可能獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
    3．2合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    在最近幾年，諸如分銷(xiāo)伙伴關(guān)系、渠道伙伴、分銷(xiāo)商伙伴、經(jīng)銷(xiāo)商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術(shù)語(yǔ)在營(yíng)銷(xiāo)渠道文獻(xiàn)中出現(xiàn)的頻率越來(lái)越高。這些術(shù)語(yǔ)所指的是一種新型的渠道關(guān)系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關(guān)系中特別設(shè)立的即時(shí)交流部門(mén)有所不同。這種伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經(jīng)被“我們”所取代。
    營(yíng)銷(xiāo)渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，webster對(duì)一系列制造商及其分銷(xiāo)商的關(guān)系進(jìn)行了一項(xiàng)創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關(guān)系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷3個(gè)階段。第一、制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價(jià)及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款；第二個(gè)階段是對(duì)現(xiàn)有供銷(xiāo)商完成任務(wù)的能力進(jìn)行評(píng)估；第三個(gè)階段，制造商必須定時(shí)評(píng)估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進(jìn)一步的發(fā)展。
    營(yíng)銷(xiāo)渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因?yàn)檫@些利益是相互競(jìng)爭(zhēng)的，所以渠道成員常常無(wú)法合作，甚至各自目標(biāo)完全相反，由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導(dǎo)致渠道效率下降。分銷(xiāo)中的聯(lián)盟就是為了解決這一問(wèn)題而出現(xiàn)的。在一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個(gè)或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進(jìn)行運(yùn)作。當(dāng)組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務(wù)的許多方面時(shí)這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。
    斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認(rèn)為一個(gè)合適的聯(lián)盟必須同時(shí)擁有3個(gè)條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿(mǎn)足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘。前兩個(gè)條件是創(chuàng)造特別的價(jià)值增值的基礎(chǔ)，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個(gè)條件，即退出壁壘是保護(hù)一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來(lái)說(shuō)，有嚴(yán)格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴(lài)性的關(guān)系聯(lián)盟，解脫關(guān)系會(huì)非常困難，于是各方寧愿投資以維持關(guān)系。
    聯(lián)盟的基礎(chǔ)是信任，是一方對(duì)另一方誠(chéng)實(shí)度的信心。而經(jīng)濟(jì)性滿(mǎn)足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動(dòng)因也是聯(lián)盟的結(jié)果。這是因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)成員，從關(guān)系中得到的財(cái)務(wù)報(bào)酬越多，其信任度就會(huì)越高。這會(huì)加強(qiáng)聯(lián)盟，從而會(huì)更高效地共同工作。一般認(rèn)為在能夠提供資源、成長(zhǎng)和機(jī)會(huì)的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關(guān)系，從而成為好的伙伴。
    另外，有兩個(gè)基本因素對(duì)所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關(guān)鍵的。第一是坦率、雙向和經(jīng)常的溝通。第二是要經(jīng)歷時(shí)間，聯(lián)盟的實(shí)現(xiàn)需要進(jìn)行培育———成長(zhǎng)、成熟和發(fā)展成為有價(jià)值的資產(chǎn)。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無(wú)法很快被建立起來(lái)。建立和保持渠道聯(lián)盟關(guān)系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。
    4、結(jié)束語(yǔ)。
    關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)理論上的一大突破，由一般營(yíng)銷(xiāo)向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科變革的重要趨勢(shì)。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問(wèn)題受到了理論界的極大重視，大部分學(xué)者認(rèn)為制造商與渠道成員之間應(yīng)該建立親密關(guān)系，事實(shí)上如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為處理渠道成員關(guān)系提供了一種思路，即每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。建立在坦率、雙向和經(jīng)常性的溝通基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)渠道關(guān)系的處理十分重要，當(dāng)然維持聯(lián)盟需要時(shí)間、耐心和資源。
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    5陳濤.國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突及其管理研究綜述［j］．外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理，2003（8）。
    化妝品營(yíng)銷(xiāo)渠道論文篇八
    摘要：營(yíng)銷(xiāo)已成為社會(huì)生活中的一部分，渠道和通路正成為影響銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，本文從渠道的構(gòu)成入手，探索了渠道的建設(shè)和維護(hù)。介紹了渠道維護(hù)中應(yīng)注意的問(wèn)題。
    關(guān)鍵詞：廠家渠道產(chǎn)品消費(fèi)者。
    前言。
    人類(lèi)自產(chǎn)生以來(lái)，就伴隨著交換，由遠(yuǎn)古時(shí)代的物物交換到今天的社會(huì)化大營(yíng)銷(xiāo)，從物質(zhì)匱乏的賣(mài)方市場(chǎng)到產(chǎn)品極大豐富的買(mǎi)方市場(chǎng)，渠道越來(lái)越體現(xiàn)出他的重要作用。
    大多數(shù)生產(chǎn)部門(mén)都不是直接面對(duì)消費(fèi)者的，在將產(chǎn)品直接出售給終端用戶(hù)前，要通過(guò)有一系列執(zhí)行不同功能的營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)如經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)商，制造商代表，批發(fā)商等，所有這些就構(gòu)成了營(yíng)銷(xiāo)中的渠道，營(yíng)銷(xiāo)渠道執(zhí)行的工作就是把商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)市場(chǎng)。他彌補(bǔ)了消費(fèi)者和生產(chǎn)廠家間的缺口，在營(yíng)銷(xiāo)的今天起著不可低估的作用。
    一、市場(chǎng)發(fā)展對(duì)渠道角色的演變的分析。
    對(duì)一般消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)下，生產(chǎn)廠家也就是業(yè)主個(gè)人就直接和消費(fèi)者也就是來(lái)購(gòu)買(mǎi)他東西的人直接關(guān)系，渠道在這時(shí)候體現(xiàn)的作用很弱，最多就是充當(dāng)了掮客的作用，而當(dāng)業(yè)主的規(guī)模隨社會(huì)一起發(fā)展擴(kuò)大后，渠道的作用就體現(xiàn)出來(lái)了，商品的流通變?yōu)閺S家—渠道-——消費(fèi)者，渠道連住生產(chǎn)者和消費(fèi)者。由于渠道的連接，他的作用尤顯重要，渠道的作用表現(xiàn)在：
    1、渠道權(quán)重的加大。
    由于消費(fèi)者直接面對(duì)著渠道，廠家無(wú)法構(gòu)建這樣的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)來(lái)面對(duì)消費(fèi)者，所以盡管廠家擁有資源，但其在渠道中的作用卻明顯次于渠道，買(mǎi)方市場(chǎng)的形成加大了這一權(quán)重演化的趨勢(shì)，渠道挑選廠家可以說(shuō)越來(lái)越成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)現(xiàn)象，越好的渠道權(quán)重愈大。
    2、利潤(rùn)分配的傾斜。
    以往，由于廠家——渠道——消費(fèi)者，這環(huán)節(jié)鏈中，廠家擁有資源，他有分配的優(yōu)先權(quán)，但由于營(yíng)銷(xiāo)和規(guī)模的`擴(kuò)大，特別是由于產(chǎn)品獨(dú)有性的弱化，同類(lèi)和可替代產(chǎn)品層出不窮，為了保證產(chǎn)品的銷(xiāo)路，廠家會(huì)花更大的代價(jià)在渠道上，可以說(shuō)用于渠道構(gòu)建和維護(hù)及分給渠道的利潤(rùn)占其產(chǎn)品利潤(rùn)的很大一部分，利潤(rùn)的分配由廠家占大頭逐漸變?yōu)楸磺勒既ゴ蟛糠帧?BR>    3、信息對(duì)稱(chēng)性的演變。
    在簡(jiǎn)單的物物交換時(shí)代，業(yè)主也就相當(dāng)于現(xiàn)在的廠家了解所有的關(guān)于其產(chǎn)品的情況，而由于渠道的存在，信息就變成由通路在到廠家這樣的途徑了，信息經(jīng)過(guò)過(guò)濾，與渠道的利益相關(guān)的就會(huì)被保留，而不利于通路的就會(huì)被篩掉，信息的不完備造成了廠家決策的不完全正確性，為了獲得更完備的信息往往需要廠家花更大的精力來(lái)收集信息。
    二、方法和建議。
    如何解決和弱化渠道的作用，或和渠道共贏成了我們深慮的問(wèn)題，以下方法或可成為一用之法：
    1、產(chǎn)品。
    無(wú)論是廠家還是渠道，最終向消費(fèi)者提供的只能是產(chǎn)品，產(chǎn)品是吸引消費(fèi)者的長(zhǎng)期法寶，由于現(xiàn)有產(chǎn)品更新?lián)Q代速度非常之快，而不少?gòu)S家基于產(chǎn)品本身問(wèn)題也好，基于決策者也好，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度很慢，或者幾年如常，通過(guò)產(chǎn)品來(lái)吸引消費(fèi)者，弱化渠道，不失為一種好方法，廠家可通過(guò)加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)的投入，制造出獨(dú)有的產(chǎn)品抑或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行功能的開(kāi)發(fā)來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)更應(yīng)很好的貼近消費(fèi)者。做到讓產(chǎn)品來(lái)吸引人，讓渠道來(lái)找廠家，變被動(dòng)為主動(dòng)，來(lái)取得主導(dǎo)。
    2、渠道。
    渠道包含著諸如經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)商，制造商代表，經(jīng)銷(xiāo)商，零售商，代理商，銷(xiāo)售隊(duì)伍，批發(fā)商等。將服務(wù)商，制造商代表，經(jīng)銷(xiāo)商，零售商，代理商，批發(fā)商等歸為一類(lèi)，稱(chēng)之為通路，將銷(xiāo)售隊(duì)伍單獨(dú)論，通路是公司的外在延伸，這是我們可以選擇，但相對(duì)影響其較若的部分，而銷(xiāo)售隊(duì)伍確是我們可以較緊密控制的部分，先談可控的銷(xiāo)售隊(duì)伍，銷(xiāo)售隊(duì)伍的選擇是公司渠道建設(shè)中的至關(guān)重要部分，銷(xiāo)售隊(duì)伍中的人員構(gòu)成要和公司的戰(zhàn)略相適應(yīng)，對(duì)這些人員要進(jìn)行充分的培訓(xùn)，要讓這些人員認(rèn)同公司的理念，對(duì)這些人員的職責(zé)要充分明確，對(duì)他們?cè)谔暨x經(jīng)銷(xiāo)商是要讓其嚴(yán)格按公司的要求，通過(guò)制度來(lái)約束規(guī)范他們的行為，同時(shí)銷(xiāo)售人員要對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者的情況做及時(shí)匯報(bào)，通過(guò)定期的工作交流會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)商的情況匯報(bào)讓公司掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，可以說(shuō)控制好銷(xiāo)售隊(duì)伍，充分發(fā)揮他們的能動(dòng)性對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)是非常重要的，銷(xiāo)售隊(duì)伍是廠家的代言人，由他們來(lái)選擇通路，反饋信息，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)很大，只有制度化和對(duì)對(duì)伍的不停培訓(xùn)才能幫廠家充當(dāng)好這一角色。
    通路，也主要是代理商和零售商，代理商充當(dāng)著廠商的代言人，和零售商打交道的往往是他們，代理商的選擇要充分考慮，其個(gè)人文化素質(zhì)，渠道覆蓋能力，同類(lèi)產(chǎn)品的代理狀況，對(duì)廠家的認(rèn)同能力決定著他和廠家的關(guān)系，布點(diǎn)時(shí)應(yīng)充分考慮不同的代理商的覆蓋半徑，防止布點(diǎn)時(shí)自身引起沖突，形成內(nèi)耗，對(duì)代理的渠道，即零售商要充分分析，由于所處渠道的位置不一，零售商的能力往往要弱很多，銷(xiāo)售產(chǎn)品的直接利潤(rùn)他們比較注重，對(duì)代理商的通路的掌握，對(duì)其鋪貨的監(jiān)督，確保無(wú)盲區(qū)，無(wú)重復(fù)布點(diǎn)區(qū)，將布點(diǎn)納入代理商的考核中通過(guò)返利和布點(diǎn)掛鉤，在選擇時(shí)充分考慮好，對(duì)以后的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行會(huì)有一向意想不到的效果。
    代理商和零售商之間渠道的級(jí)數(shù)，也是廠家要考慮的渠道的級(jí)數(shù)要合適，渠道級(jí)數(shù)愈長(zhǎng)用于控制的成本就會(huì)上升，同時(shí)信息的傳遞必然會(huì)受到影響，合適的渠道級(jí)數(shù)有利于廠家利潤(rùn)的保持和對(duì)市場(chǎng)敏銳程度的保持。
    銷(xiāo)售隊(duì)伍和代理商的配合程度，很大程度上決定了渠道的成敗和通路的流暢，讓代理商和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍成為廠家的外延，讓連動(dòng)機(jī)制中的廠家——渠道——消費(fèi)者更好的連接在一起，是廠家一直都必須考慮的問(wèn)題。這也是廠家實(shí)現(xiàn)最終良性銷(xiāo)售循環(huán)的重要環(huán)節(jié)。
    在利潤(rùn)的分配上對(duì)于大眾化的產(chǎn)品，利潤(rùn)要向渠道側(cè)重，而對(duì)于獨(dú)有性的產(chǎn)品，利潤(rùn)應(yīng)通過(guò)嚴(yán)格控制商品和市場(chǎng)來(lái)保持經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)，讓零售商有動(dòng)力來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售。
    服務(wù)商，也正成為渠道中的一個(gè)重要部分，尤其對(duì)于大宗耐用消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，一個(gè)良好的服務(wù)是吸引回頭客的關(guān)鍵，接受過(guò)服務(wù)的用戶(hù)的口碑也對(duì)品牌起作增色作用。服務(wù)商的選擇，要注意他們?cè)跇I(yè)界的口碑，尤其要考核他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力和可能性，并對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，考核，必要時(shí)可替換服務(wù)商。
    3、促銷(xiāo)。
    促銷(xiāo)已成為營(yíng)銷(xiāo)中的常用手段，電視廣告，報(bào)紙廣告，軟文，傳單，路演，打折扣，減價(jià)，等等，方法層出不窮，促銷(xiāo)，如果進(jìn)行的不好往往就是廠家利潤(rùn)的流失制定一個(gè)適合市場(chǎng)和產(chǎn)品的方法來(lái)促銷(xiāo)可不是一件易事，促銷(xiāo)，一個(gè)合適的方法，應(yīng)該首先是針對(duì)公司的形象宣傳工作，教育消費(fèi)者，讓他們成為有選擇能力的成熟消費(fèi)者，培養(yǎng)他們成為公司的成熟顧客，是促銷(xiāo)的重中之重，其次是公司產(chǎn)品的定位問(wèn)題，據(jù)產(chǎn)品的定位來(lái)促銷(xiāo)，做到有的放矢，盡可能減少不必要的宣傳浪費(fèi)，也是促銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題，促銷(xiāo)方式的選擇也是我們應(yīng)該注意的，制定適合本區(qū)域的方法，這需要銷(xiāo)售隊(duì)伍和渠道的通力合作，充分考慮當(dāng)?shù)亓?xí)慣和媒介是成功的關(guān)鍵，廠家的整個(gè)促銷(xiāo)要有連貫性，要有亮點(diǎn)，促銷(xiāo)費(fèi)用的審核要有專(zhuān)人監(jiān)督和考核，要做到把費(fèi)用真正用好，用少，對(duì)于銷(xiāo)售中突發(fā)的事件要學(xué)會(huì)利用，做好突發(fā)事件的處理，并盡可能做好事件營(yíng)銷(xiāo)。
    4、廠家和渠道的聯(lián)盟問(wèn)題。
    很多廠家都提到過(guò)如何和經(jīng)銷(xiāo)尚在利潤(rùn)上進(jìn)行糾纏的事，渠道為王，渠道在三者中占主導(dǎo)，抑或渠道要分享廠家的大部分利潤(rùn)，其實(shí)這就是渠道和廠家融合的問(wèn)題廠家可和渠道聯(lián)盟制定適合本區(qū)域的產(chǎn)品和策略，通過(guò)定制產(chǎn)品，或?qū)嵭袑?zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售來(lái)向市場(chǎng)要利潤(rùn)，同時(shí)通過(guò)渠道和廠家結(jié)盟來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品的周期。渠道也是檢驗(yàn)廠家產(chǎn)品和策略的舞臺(tái)。廠商聯(lián)合，共同圖謀發(fā)展，共同研制適合社會(huì)的產(chǎn)品，維護(hù)共同的市場(chǎng)，才能帶來(lái)長(zhǎng)久的利益。從而贏得消費(fèi)者贏得市場(chǎng)。
    三、綜述。
    渠道的維護(hù)和建設(shè)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，自從有了渠道，就圍繞著他發(fā)生了很多問(wèn)題，以上只是我的一點(diǎn)粗見(jiàn)，總結(jié)起來(lái)說(shuō)就是制定適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，充分利用自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，選擇好代理商，對(duì)二者進(jìn)行有機(jī)集合并對(duì)二者進(jìn)行合理評(píng)價(jià)，充分利用服務(wù)商，通過(guò)他們的服務(wù)來(lái)提高自己的影響，根據(jù)公司戰(zhàn)略來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略，并因地制宜，讓促銷(xiāo)適合當(dāng)?shù)剡m合該區(qū)域，做到有的放矢，更重要的是注重和渠道的結(jié)盟，讓渠道成為公司的有力支持，最終形成有力的實(shí)施和有效的執(zhí)行。
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    化妝品營(yíng)銷(xiāo)渠道論文篇九
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。中國(guó)作為僅次于美國(guó)的第二大互聯(lián)網(wǎng)某地場(chǎng)，龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)空間。
    正如某門(mén)戶(hù)網(wǎng)站稱(chēng)xx年“為企業(yè)上網(wǎng)年”，相當(dāng)多的企業(yè)已逐漸看到了網(wǎng)絡(luò)的力量和作用，紛紛殺向“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”。另一方面，眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸將自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)正式步入商業(yè)可運(yùn)營(yíng)階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)融合步伐的不斷加快，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一熱再熱。
    得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)某地場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占制高點(diǎn)，各大互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶(hù)不斷加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)，力求實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的多樣化。營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的成敗關(guān)系到服務(wù)商的某地場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擁有暢通、可靠的銷(xiāo)售渠道，已成為決勝某地場(chǎng)的關(guān)鍵所在。
    巨大的渠道支持會(huì)使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為客戶(hù)提供全方位的服務(wù)成為現(xiàn)實(shí)，其間的商業(yè)價(jià)值巨大，各大門(mén)戶(hù)也逐漸向真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)邁進(jìn)。有了強(qiáng)大的網(wǎng)下實(shí)體渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，互聯(lián)網(wǎng)可以相對(duì)輕松地實(shí)現(xiàn)企業(yè)從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。
    在高速增長(zhǎng)的某地場(chǎng)環(huán)境下，渠道代理商扮演著重要的角色。以網(wǎng)絡(luò)實(shí)名為例，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名作為典型的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，以廣泛發(fā)展代理商的傳統(tǒng)模式進(jìn)行銷(xiāo)售并獲得巨大的成功。
    不僅網(wǎng)絡(luò)實(shí)名如此，其它類(lèi)似的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，如搜索引擎登記、競(jìng)價(jià)排名等，由于以企業(yè)為主的終端用戶(hù)對(duì)于這些服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不足和操作上需要一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)等局限性，以及服務(wù)產(chǎn)品的本地化特點(diǎn)，使得直接依靠網(wǎng)絡(luò)渠道銷(xiāo)售發(fā)展緩慢。
    大量的工作仍需要由各地代理商進(jìn)行線(xiàn)下某地場(chǎng)培育、促銷(xiāo)，售后服務(wù)等，利用代理商了解當(dāng)?shù)啬车貓?chǎng)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展本地化服務(wù)，達(dá)到單純或主要依靠網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售無(wú)法比擬的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。線(xiàn)下實(shí)體渠道是大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商采用的主要銷(xiāo)售渠道。
    所以，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提供商如3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、網(wǎng)易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競(jìng)價(jià)廣告等都采取了代理商渠道銷(xiāo)售的策略，這一點(diǎn)上有別于google關(guān)鍵詞所采用的客戶(hù)自助式直銷(xiāo)模式。造成這一現(xiàn)象的.主要原因是：1、國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)某地場(chǎng)尚處于初級(jí)階段，企業(yè)用戶(hù)還不理性，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商尚未形成，用戶(hù)在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)仍處于被動(dòng)。
    有業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，到xx年底，國(guó)內(nèi)從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的代理商約4000家，95%以上都是采取人海戰(zhàn)術(shù)作為某地場(chǎng)推廣手段，一對(duì)一銷(xiāo)售是主要銷(xiāo)售模式?？陀^上來(lái)說(shuō)，這些大量與客戶(hù)一對(duì)一的銷(xiāo)售人員一定程度上推動(dòng)了國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)某地場(chǎng)的發(fā)展。
    但在決定意義上推動(dòng)某地場(chǎng)的還是技術(shù)，搜索引擎在中國(guó)全面崛起很可能將是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史上的一個(gè)分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)，搜索引擎的商業(yè)應(yīng)用進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的時(shí)代，對(duì)于整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)某地場(chǎng)的布局也產(chǎn)生強(qiáng)大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站或服務(wù)商應(yīng)該盡快加強(qiáng)整體營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，尤其要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制和管理。諸如中華網(wǎng)、tom、8848等搜索新勢(shì)力也在不斷強(qiáng)化其自身的品牌優(yōu)勢(shì)，意在對(duì)有實(shí)力的渠道代理商暗送秋波，因?yàn)檎l(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就在這次變局中具備稱(chēng)雄的資本。
    化妝品營(yíng)銷(xiāo)渠道論文篇十
    [摘要]審時(shí)度勢(shì)是一個(gè)企業(yè)做好產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)以把握現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展節(jié)奏為前提，通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的方式與手段來(lái)建立起適合企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
    目前，我國(guó)的鋼鐵企業(yè)使用的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有直供、分銷(xiāo)、零售和分支機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售等四種。
    本文對(duì)這些銷(xiāo)售渠道進(jìn)行了分析，并針對(duì)相關(guān)問(wèn)題展開(kāi)探討。
    [關(guān)鍵詞]鋼鐵企業(yè);營(yíng)銷(xiāo)渠道;戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，我國(guó)鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售由計(jì)劃向市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中逐漸有了一條屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
    營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立為產(chǎn)品的運(yùn)輸與存儲(chǔ)提供了便利，幫助企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化管理，及時(shí)給企業(yè)反饋市場(chǎng)信息，同時(shí)也為制造商和購(gòu)買(mǎi)者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。
    我國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，鋼鐵企業(yè)基本都已經(jīng)有了一條自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道，企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo)渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營(yíng)的渠道;二是借助中間商的經(jīng)營(yíng)渠道;三是直供用戶(hù)。
    在這三種營(yíng)銷(xiāo)渠道中，最受廠家喜愛(ài)的是第三種營(yíng)銷(xiāo)渠道――直供用戶(hù)。
    各企業(yè)為了提高直供用戶(hù)的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進(jìn)自身的服務(wù)模式來(lái)招攬直供用戶(hù)，有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶(hù)成為參股股東。
    鋼材廠家自營(yíng)的渠道需要極度熟悉市場(chǎng)，對(duì)自身能力的要求頗高。
    對(duì)于很多鋼鐵企業(yè)而言，中間商渠道是其選擇最多的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
    但隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)也走進(jìn)了鋼鐵企業(yè)，鋼鐵直銷(xiāo)的比例也在慢慢加大。
    在不久的將來(lái)，宏觀經(jīng)濟(jì)政策對(duì)鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低，這對(duì)鋼鐵企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，需要鋼鐵企業(yè)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展方向，進(jìn)行一系列的轉(zhuǎn)型。
    加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的管理，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)渠道并開(kāi)發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。
    2.1加強(qiáng)各成員間的組織管理。
    鋼鐵企業(yè)要加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的投入，與各渠道的成員建立一個(gè)良好的合作關(guān)系，視他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴。
    在銷(xiāo)售上，企業(yè)可以通過(guò)幫助渠道成員提高技術(shù)能力、掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧使渠道成員參與促銷(xiāo)行動(dòng)，提高他們?cè)诳蛻?hù)中的美譽(yù)度，幫助其進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)。
    由于鋼材的體積大、購(gòu)買(mǎi)量大、批次多、價(jià)格高，因此，鋼材采購(gòu)是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的采購(gòu)工作，對(duì)采購(gòu)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求也較高。
    鋼鐵企業(yè)對(duì)此就應(yīng)培養(yǎng)出一批精通鋼材采購(gòu)的渠道成員，他們必須對(duì)將要采購(gòu)的新產(chǎn)品有充分全面地了解，擁有豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。
    此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作日益密切。
    根據(jù)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)能力、規(guī)模大小和主要銷(xiāo)售對(duì)象的不同，企業(yè)可以有針對(duì)性地提供服務(wù)，讓他們更加了解營(yíng)銷(xiāo)渠道的運(yùn)作，從而達(dá)到盈利的目的。
    2.2各渠道間組建一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個(gè)縱橫交錯(cuò)的表現(xiàn)形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道內(nèi)的各成員為了發(fā)展，謀求更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)而進(jìn)行戰(zhàn)略上的合作。
    縱向聯(lián)合指的是處在一條營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)鏈上不同的企業(yè)與廠家進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與經(jīng)銷(xiāo)商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線(xiàn)上沒(méi)有上下級(jí)關(guān)系的個(gè)體相互進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與供應(yīng)商，經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商。
    而交錯(cuò)聯(lián)合是指在這個(gè)合作中，既有供應(yīng)商與經(jīng)銷(xiāo)商，又有供應(yīng)商與供應(yīng)商，他們之間互相合作。
    交錯(cuò)聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長(zhǎng)處理的事物交由其他擅長(zhǎng)這方面的成員來(lái)完成，節(jié)約時(shí)間與成本專(zhuān)心去完成自己擅長(zhǎng)的項(xiàng)目，以達(dá)到盈利最大化的目的。
    制造商在營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施上應(yīng)努力爭(zhēng)取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場(chǎng)信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
    2.3順應(yīng)潮流同時(shí)發(fā)展電子商務(wù)。
    電子商務(wù)作為一個(gè)新興的營(yíng)銷(xiāo)渠道，具有相當(dāng)多的優(yōu)勢(shì)。
    企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)時(shí)性、資源共享性，把原先傳統(tǒng)的、單方向的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)換成可直接進(jìn)行溝通的雙向型營(yíng)銷(xiāo)模式。
    這可以增強(qiáng)供應(yīng)商與客戶(hù)之間的溝通聯(lián)系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關(guān)系保持和諧。
    供應(yīng)商利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)完成對(duì)客戶(hù)需求的調(diào)查，在充分了解客戶(hù)的需求后再給客戶(hù)介紹一些適合他們的產(chǎn)品，在了解市場(chǎng)需求的同時(shí)提高客戶(hù)對(duì)企業(yè)的滿(mǎn)意度。
    在完成這些調(diào)查期間，企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)，作出快速反應(yīng)，馬上制定出符合客戶(hù)需求的產(chǎn)成品，使“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)成為可能。
    鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)可以為客戶(hù)提供更加便捷的相關(guān)服務(wù)。
    同時(shí)，進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)可以極大地降低傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中各個(gè)環(huán)節(jié)的流通成本，還可以快速、及時(shí)反映客戶(hù)的需求。
    客戶(hù)下了訂單企業(yè)再進(jìn)行生產(chǎn)，可以降低倉(cāng)儲(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)，減少庫(kù)存，降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。
    發(fā)展電子商務(wù)，進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)還可以降低傳統(tǒng)的上門(mén)推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員的數(shù)量，降低推銷(xiāo)成本，從而最大限度控制營(yíng)銷(xiāo)成本。
    通過(guò)與其他網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系溝通，可以使各生產(chǎn)企業(yè)之間建立一個(gè)密切的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，快速傳達(dá)各自所擁有的資源信息，控制庫(kù)存，使物流高速運(yùn)轉(zhuǎn)，降低物流運(yùn)輸?shù)某杀尽?BR>    電子商務(wù)的發(fā)展與滲透將極大改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)，也將成為鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，在未來(lái)，電子商務(wù)勢(shì)必將得到快速發(fā)展。
    3結(jié)語(yǔ)。
    鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)并不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的任務(wù)，它需要各渠道成員之間長(zhǎng)期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。
    它的每一個(gè)方案的實(shí)施與改進(jìn)都需要征詢(xún)各成員之間的意見(jiàn)，不能專(zhuān)斷獨(dú)行，要相互合作、共同前進(jìn)。
    目前，鋼鐵行業(yè)的情形不容樂(lè)觀，利潤(rùn)極低，這就更加需要盡快改革營(yíng)銷(xiāo)渠道，借此來(lái)解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問(wèn)題，讓更多的企業(yè)能適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，從而健康地發(fā)展下去。
    主要參考文獻(xiàn)。
    [1]康大偉，王冠智.對(duì)現(xiàn)階段中國(guó)鋼鐵企業(yè)銷(xiāo)售渠道的探討[j].中國(guó)鋼鐵業(yè)，2007(6).
    [2]李擁軍.關(guān)于中國(guó)鋼材流通路徑的弊端及沖突分析[j].冶金管理，2010(5).
    化妝品營(yíng)銷(xiāo)渠道論文篇十一
    渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷(xiāo)的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷(xiāo)商之間會(huì)發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
    企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理。企業(yè)要保證及時(shí)供貨，并且?guī)椭?jīng)銷(xiāo)商建立并理順?shù)N售子網(wǎng)，分散銷(xiāo)售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商廣告、促銷(xiāo)的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷(xiāo)售力，促進(jìn)銷(xiāo)售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷(xiāo)商的重要利潤(rùn)源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題。切實(shí)保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益不受無(wú)謂的損害。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷(xiāo)商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。
    企業(yè)要做好對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，需要有一個(gè)合理的管理設(shè)計(jì)。據(jù)專(zhuān)家介紹，設(shè)計(jì)一個(gè)成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。
    首先，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
    其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類(lèi)型的企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來(lái)確定它的渠道目標(biāo)。
    最后，確定渠道模式。
    渠道模式分為直接銷(xiāo)售渠道、間接分銷(xiāo)渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
    直接銷(xiāo)售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶(hù)。沒(méi)有中間商介入。直接分銷(xiāo)渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶(hù)。具體方式企業(yè)直接分銷(xiāo)的方式比較多，但概括起來(lái)有訂購(gòu)分銷(xiāo)、自開(kāi)門(mén)市部銷(xiāo)售和聯(lián)營(yíng)分銷(xiāo)。
    間接分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶(hù)，中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷(xiāo)渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個(gè)人消費(fèi)者。
    分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分，具體包括以下四層：(1)零級(jí)渠道。(2)一級(jí)渠道。(3)二級(jí)渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費(fèi)者。(4)三級(jí)渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者。
    單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門(mén)市部銷(xiāo)售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)，稱(chēng)之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
    寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類(lèi)型中問(wèn)商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類(lèi)中間商多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷(xiāo)面廣，稱(chēng)為寬渠道。企業(yè)使用的同類(lèi)中間商少，分銷(xiāo)渠道窄，稱(chēng)為窄渠道。
    有利渠道管理設(shè)計(jì)之后，并不意味著萬(wàn)事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問(wèn)題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過(guò)廣。(4)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對(duì)這些問(wèn)題控制與管理不當(dāng)，勢(shì)必會(huì)引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問(wèn)題的途徑。
    據(jù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見(jiàn)的那些問(wèn)題。
    首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查，為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
    其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間，廠家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性。
    再次，廠家必須具備關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作的實(shí)力，提高渠道管理水平，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。
    還有，對(duì)中間商的選擇，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷(xiāo)商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶(hù)的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR>    營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制與管理是個(gè)非常細(xì)膩的問(wèn)題，企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)際情況尋找更適合自己的方法。
    化妝品營(yíng)銷(xiāo)渠道論文篇十二
    電子商務(wù)時(shí)代下的店鋪銷(xiāo)售，主要包含為b2c的電子化零售與c2c平臺(tái)上的店鋪形式。雖然模式不同，但都面向最終消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。誰(shuí)能更好地控制成本，增強(qiáng)用戶(hù)黏性，誰(shuí)就能笑到最后。而物流作為其中的短板，更應(yīng)該得以重視。自建物流網(wǎng)絡(luò)可以更好地控制物流成本，給出更具彈性的定價(jià)空間，漸成電子商務(wù)銷(xiāo)售平臺(tái)的首選。但物流網(wǎng)絡(luò)除具備運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)等主要職能外，結(jié)合其實(shí)體性、接近消費(fèi)者的特點(diǎn)，亦可將分銷(xiāo)的職能納入其中，創(chuàng)建電子商務(wù)時(shí)代下店鋪銷(xiāo)售的新形式。
    店鋪銷(xiāo)售在電子商務(wù)的范疇里包含兩種形式，一種是b2c里面的電子化零售，另外，也指c2c平臺(tái)上的店鋪形式。b2c的電子化零售店鋪又分為制造商店鋪直銷(xiāo)(如戴爾，海爾商城，凡客誠(chéng)品)及店鋪平臺(tái)銷(xiāo)售(如京東，天貓，當(dāng)當(dāng))。相較b2c的店鋪銷(xiāo)售，c2c的店鋪銷(xiāo)售為人熟知，如淘寶，易趣。
    無(wú)論哪一種店鋪銷(xiāo)售，都面向最終消費(fèi)者，故而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)因?yàn)殡娮由虅?wù)模式不同而衰減，除提升網(wǎng)店名牌效應(yīng)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量控制外，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)主要體現(xiàn)為成本控制上。物流作為其中的一項(xiàng)越加被商家重視，越來(lái)越多的電子商務(wù)企業(yè)考慮興建自己的物流團(tuán)隊(duì)，如京東的自建物流，與淘寶的大物流計(jì)劃。
    物流網(wǎng)絡(luò)作為電子商務(wù)的瓶頸與基礎(chǔ)，可以決定電子商務(wù)的成敗。物流網(wǎng)絡(luò)除具備基本的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等功能外，通過(guò)一定的改進(jìn)與融合，亦可向分銷(xiāo)轉(zhuǎn)化，電子商務(wù)時(shí)代下店鋪銷(xiāo)售的新形式亦即出現(xiàn)。
    1概述。
    1)b2c的電子商務(wù)模式含義。
    b2c電子商務(wù)模式具體是指企業(yè)以網(wǎng)店銷(xiāo)售的形式直接面對(duì)消費(fèi)者提供各種產(chǎn)品和服務(wù)。其中，企業(yè)可以是傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造商，比如海爾與戴爾，設(shè)立網(wǎng)店直銷(xiāo)其產(chǎn)品。也可以是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，如京東網(wǎng)、天貓網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等，其并不生產(chǎn)產(chǎn)品，只提供網(wǎng)站銷(xiāo)售平臺(tái)。
    2)c2c的電子商務(wù)模式含義。
    c2c電子商務(wù)模式消費(fèi)者在平臺(tái)上設(shè)立店鋪銷(xiāo)售其產(chǎn)品的電子商務(wù)模式。c2c平臺(tái)并不直接介入交易流程，只是作為平臺(tái)供應(yīng)者身份提供各項(xiàng)服務(wù)。
    3)兩種店鋪模式的區(qū)別。
    b2c與c2c的店鋪銷(xiāo)售模式在定義上有些區(qū)別，但就商務(wù)實(shí)質(zhì)上，面對(duì)的客戶(hù)群體都是個(gè)體消費(fèi)者，所以本質(zhì)上利益相關(guān)性較大，競(jìng)爭(zhēng)客觀存在，而且較大。從目前的生活類(lèi)購(gòu)物網(wǎng)站淘寶網(wǎng)與京東網(wǎng)比較可以看出，客戶(hù)群體都是個(gè)體消費(fèi)者，主要的區(qū)分在于網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)站的品牌價(jià)值認(rèn)知，即淘寶網(wǎng)是偏向于廉價(jià)的服裝類(lèi)購(gòu)物網(wǎng)站，而京東網(wǎng)是有一定品質(zhì)保障的電子類(lèi)購(gòu)物網(wǎng)站。
    2店鋪銷(xiāo)售的盈利模式。
    b2c電子商務(wù)模式包括制造商直銷(xiāo)，及電子分銷(xiāo)商平臺(tái)代售。制造商直銷(xiāo)的店鋪模式，其主要收入來(lái)源于銷(xiāo)售產(chǎn)品所得。這種模式在國(guó)內(nèi)的代表公司有海爾、凡客誠(chéng)品等，特點(diǎn)是其必須為大眾熟知的品牌。電子分銷(xiāo)商平臺(tái)代售，主要收入來(lái)源于銷(xiāo)售所得的分成。此模式國(guó)內(nèi)的代表型網(wǎng)站有純網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)平臺(tái)(如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東網(wǎng)、易訊網(wǎng)等)和傳統(tǒng)分銷(xiāo)商建立的分銷(xiāo)平臺(tái)(如蘇寧易購(gòu)、國(guó)美在線(xiàn))。純網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)平臺(tái)由于沒(méi)有傳統(tǒng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，僅能靠網(wǎng)上銷(xiāo)售來(lái)傳遞產(chǎn)品與服務(wù)，故其與產(chǎn)品供應(yīng)商的合作默契程度比不上傳統(tǒng)分銷(xiāo)商，在價(jià)格控制上也難以取得低于做電商的傳統(tǒng)分銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)。
    c2c電子商務(wù)模式的盈利模式還在探索當(dāng)中，c2c平臺(tái)由于擴(kuò)張市場(chǎng)聚集用戶(hù)的免費(fèi)策略，導(dǎo)致店鋪經(jīng)營(yíng)者不愿支出更多的成本，只能以廣告，店鋪插件，小程序等來(lái)維持。這也是國(guó)內(nèi)很少有c2c平臺(tái)的主要原因，投入巨大，收益甚微。淘寶網(wǎng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間都在燒錢(qián)，也是因?yàn)榇嗽颍⒗锇桶凸静艑⒌赇佭M(jìn)行差別式對(duì)待，圈出能帶來(lái)更多利潤(rùn)的店鋪組建了天貓。
    3店鋪銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢(shì)。
    1)由做零售開(kāi)始到做物流。
    b2c的電子化零售及c2c的店鋪銷(xiāo)售，都受制于一個(gè)關(guān)鍵要素，即物流網(wǎng)絡(luò)的覆蓋及物流成本的控制。戴爾公司的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)在中國(guó)大陸運(yùn)行的并不成功，市場(chǎng)占有率并未實(shí)現(xiàn)預(yù)期，由于受到中國(guó)物流業(yè)現(xiàn)實(shí)的限制，戴爾將產(chǎn)品放進(jìn)了蘇寧、國(guó)美的柜臺(tái)展銷(xiāo)。
    純電子分銷(xiāo)商也越加認(rèn)識(shí)到物流的重要性，積極構(gòu)建自己的物流網(wǎng)絡(luò)。雖然網(wǎng)絡(luò)渠道雖然可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售、展示與在線(xiàn)服務(wù)，但是實(shí)體商品必需的物流網(wǎng)絡(luò)，仍然是電子分銷(xiāo)商的短板。由于與傳統(tǒng)分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，純電子分銷(xiāo)商并沒(méi)有相應(yīng)的物流網(wǎng)絡(luò)作為支撐，在配送上只能借助于第三方物流，成本難以控制，物流質(zhì)量難以保證，影響到用戶(hù)體驗(yàn)。因此加強(qiáng)物流團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，與物流網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，是純電子分銷(xiāo)商保住競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的唯一可行途徑。
    c2c的店鋪銷(xiāo)售，因其自身的散戶(hù)特點(diǎn)，并沒(méi)有相應(yīng)的實(shí)力和流量來(lái)支撐物流團(tuán)隊(duì)，故其一般采用第三方物流模式完成產(chǎn)品的配送。但其負(fù)面效果也很明顯，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展及各項(xiàng)成本的提升，物流成本的累積也成為必然，這讓本來(lái)比較關(guān)注價(jià)格的用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)愈加小心謹(jǐn)慎。因此c2c店鋪銷(xiāo)售平臺(tái)也有必要打造自己的物流團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步降低物流成本，以更低的總價(jià)格保持網(wǎng)站的黏性。
    2)由做物流網(wǎng)絡(luò)到做分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
    營(yíng)銷(xiāo)管理理論中經(jīng)典的4p理論，包括了產(chǎn)品，價(jià)格，渠道與促銷(xiāo)。其中渠道，又具體包含了以下三種渠道。即分銷(xiāo)渠道、溝通渠道與服務(wù)渠道。分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)作為分銷(xiāo)渠道，其作用與意義在傳統(tǒng)商務(wù)中自不必多言。在電子商務(wù)環(huán)境中，其重要程度亦沒(méi)有絲毫減弱。
    以蘇寧易購(gòu)與京東商城為例，兩者都是以電器銷(xiāo)售為主業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但區(qū)分亦很明顯。京東以純電子商務(wù)零售挑戰(zhàn)既線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)又作網(wǎng)上零售的蘇寧易購(gòu)，只能以?xún)r(jià)格戰(zhàn)為噱頭，究其主要原因，是電子商務(wù)并未能完全脫離傳統(tǒng)商務(wù)環(huán)境，必須仍然圍繞著4p開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。因此，也就必須要有分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)的蘇寧來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋廣闊，駕輕就熟。而對(duì)于京東，則只能依托于互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋及物流體系的支撐。
    無(wú)論對(duì)于哪一個(gè)電子商務(wù)零售網(wǎng)站，互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋都是一種平等的優(yōu)勢(shì)。因此相互之間的競(jìng)爭(zhēng)也就落在了物流體系上。純電子商務(wù)零售企業(yè)在物流體系上的能力差距決定了其與對(duì)手之間的距離。鑒于此認(rèn)知，很多電子商務(wù)網(wǎng)站著手打造自身的物流團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始走自營(yíng)物流的道路。如亞馬遜，又如京東。
    自營(yíng)物流的特點(diǎn)，決定了企業(yè)必須建設(shè)高效率、覆蓋面積廣的實(shí)體物流網(wǎng)絡(luò)。這一網(wǎng)絡(luò)的存在可以為用戶(hù)完成網(wǎng)購(gòu)相關(guān)的配送服務(wù)。但這一網(wǎng)絡(luò)的實(shí)體特點(diǎn)，決定了它不僅可以是一個(gè)物流網(wǎng)絡(luò)，還可以成為一個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
    物流網(wǎng)絡(luò)與分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的共同點(diǎn)有以下幾個(gè)：
    (1)都是實(shí)體網(wǎng)絡(luò)。
    (2)都接近最終消費(fèi)者，且為最終消費(fèi)者服務(wù)。
    (3)都可以傳遞實(shí)體產(chǎn)品及服務(wù)。
    但兩者之間的不同也很明顯：
    (1)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是由批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商構(gòu)成，而物流網(wǎng)絡(luò)是由物流中心、倉(cāng)庫(kù)、及運(yùn)輸路線(xiàn)構(gòu)成。
    (2)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)更接近消費(fèi)者，且環(huán)境更適宜于消費(fèi)者消費(fèi)。
    (3)物流網(wǎng)絡(luò)一般為分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)提供物流服務(wù)。
    雖然物流網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的不同很明顯，但這不會(huì)成為一種阻礙，反而會(huì)成為另外一種優(yōu)勢(shì)。
    物流網(wǎng)絡(luò)如果直接轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，會(huì)直接減掉分銷(xiāo)環(huán)節(jié)，將價(jià)格控制在更低的水平。另外，物流網(wǎng)絡(luò)如果轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，可以將庫(kù)存周轉(zhuǎn)變得更得迅速，降低物流成本，且可以直接將庫(kù)存轉(zhuǎn)為現(xiàn)金流。
    但物流網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的不可能讓用戶(hù)在倉(cāng)庫(kù)或者物流中心體驗(yàn)到商城購(gòu)物的美好感覺(jué)。這一劣勢(shì)可以通過(guò)低價(jià)與快速選購(gòu)或者送貨上門(mén)來(lái)彌補(bǔ)。
    物流網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的想法，是將線(xiàn)上與線(xiàn)下相結(jié)合，將實(shí)體與虛擬相結(jié)合。即可以通過(guò)對(duì)物流中心，倉(cāng)庫(kù)的合理設(shè)置與改造，將其變?yōu)榭梢灾苯用嫦蛳M(fèi)者選購(gòu)的場(chǎng)所。同時(shí)亦不失其原來(lái)的功能。
    具體方案，可在物流中心，或是倉(cāng)庫(kù)設(shè)置客戶(hù)選購(gòu)區(qū)，通過(guò)計(jì)算機(jī)前臺(tái)或者紙制的產(chǎn)品目錄進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)選購(gòu)，現(xiàn)場(chǎng)取貨;或者，通過(guò)家庭網(wǎng)上選購(gòu)，就近倉(cāng)庫(kù)或者物流中心提貨。
    鑒于此，物流中心或倉(cāng)庫(kù)在選址上，也理應(yīng)考慮消費(fèi)者方便的需要，在地理位置上做出相應(yīng)的妥協(xié)與讓步，而不能僅考慮地段及相關(guān)因素造成的成本。
    4小結(jié)。
    由物流網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)為分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，是指將物流網(wǎng)絡(luò)充分利用，結(jié)合物流中心及倉(cāng)庫(kù)的實(shí)體性、接近消費(fèi)者的特性，針對(duì)消費(fèi)者直接進(jìn)行銷(xiāo)售工作。但這并不能說(shuō)明轉(zhuǎn)變后的物流網(wǎng)絡(luò)會(huì)取代傳統(tǒng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，在多元的商務(wù)社會(huì)里，兩種分銷(xiāo)模式勢(shì)必會(huì)同時(shí)存在與相互競(jìng)爭(zhēng)，至于哪種分銷(xiāo)會(huì)更被青睞，最終仍取決于企業(yè)的上帝——消費(fèi)者!
    化妝品營(yíng)銷(xiāo)渠道論文篇十三
    摘要：在社會(huì)發(fā)展的大背景下，電子商務(wù)儼然已經(jīng)成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一匹黑馬，其影響力在逐漸增大，且電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展體系中扮演著重要的角色，可見(jiàn)，電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的地位之重。在電子商務(wù)模式運(yùn)營(yíng)下，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道在不斷拓寬，通過(guò)多元化的網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳與推廣，可大大提高電子商務(wù)的發(fā)展水平。為此，本文以z公司為例，就電子商務(wù)模式下z公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行了分析與探究。
    關(guān)鍵詞：電子商務(wù)模式；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；渠道。
    引言。
    新時(shí)期，我國(guó)的電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)全面開(kāi)花的狀態(tài)，除了像淘寶、天貓這樣的電子商務(wù)網(wǎng)站之外，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上處處都是微商，借助微信、qq、微博等方式對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行推廣與宣傳，營(yíng)銷(xiāo)渠道得到了不斷的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。在電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，其相較于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段有了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步與突破，產(chǎn)品銷(xiāo)量更是屢創(chuàng)佳績(jī)。以下對(duì)z公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)進(jìn)行分析。
    1.1節(jié)約企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本。
    在電子商務(wù)模式運(yùn)行的背景下，z公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道多種多樣，且電子商務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的不斷優(yōu)化，對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式進(jìn)行了創(chuàng)新。通過(guò)對(duì)z企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式的運(yùn)行情況分析，了解到傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式中從原材料的采購(gòu)、生產(chǎn)與加工再到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，整個(gè)過(guò)程中都是相互獨(dú)立存在的[1]，且每個(gè)部分都較為繁瑣，這就意味著會(huì)耗費(fèi)量大的資源?，F(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn)，為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展打開(kāi)了市場(chǎng)，電子商務(wù)模式逐漸取代了傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)形式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道逐漸拓寬，以網(wǎng)絡(luò)為重要載體，將企業(yè)的原材料采購(gòu)、加工與銷(xiāo)售緊密結(jié)合在一起，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)行的統(tǒng)一性與一體化，在此過(guò)程中會(huì)大大降低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本。
    1.2實(shí)現(xiàn)信息實(shí)時(shí)傳送。
    相較于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更具優(yōu)勢(shì)，其可借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)信息的有效交流與傳送，將最新的產(chǎn)品信息與價(jià)格波動(dòng)空間的進(jìn)行更新，利于消費(fèi)者及時(shí)接收到產(chǎn)品信息，進(jìn)而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式只能讓消費(fèi)者到實(shí)體店來(lái)體驗(yàn)與了解最新的產(chǎn)品動(dòng)向，會(huì)耗時(shí)耗力耗錢(qián)。以網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為平臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)信息傳遞的及時(shí)性，借助電子公告欄向外部傳遞產(chǎn)品的重要信息，是營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的重要前提[2]。消費(fèi)者可以通過(guò)瀏覽手機(jī)、電腦等方式隨時(shí)隨地都能獲得z公司最新的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的.主要優(yōu)勢(shì)。
    1.3可跨越空間上的障礙。
    眾所周知，全球就是利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)聯(lián)系在一起的，借助網(wǎng)絡(luò)能實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)外的互動(dòng)，為此，z公司應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的重要優(yōu)勢(shì)，選擇漢英類(lèi)的電子商務(wù)網(wǎng)站，將產(chǎn)品信息長(zhǎng)傳其中，借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)覆蓋全球，以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的推廣與宣傳，有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)走向國(guó)際。網(wǎng)絡(luò)是電子商務(wù)信息傳遞的重要渠道，其可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的及時(shí)宣傳[3]，不會(huì)受到空間與時(shí)間上的影響，可實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)效性。
    1.4為客戶(hù)提供高質(zhì)量的服務(wù)。
    在電子商務(wù)運(yùn)行的過(guò)程中，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式可大大提高服務(wù)質(zhì)量，能為客戶(hù)提供一對(duì)一的服務(wù)，且根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際需求與意愿提供相配套的服務(wù)，積極考慮客戶(hù)的愛(ài)好與特點(diǎn)，積極為客戶(hù)提供高質(zhì)量的服務(wù)與個(gè)性化的產(chǎn)品，以此來(lái)提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度。通過(guò)一系列的分析，企業(yè)的口碑逐漸確立，好評(píng)如潮，就會(huì)吸引更多的消費(fèi)者前來(lái)，利于企業(yè)銷(xiāo)售額度的不斷增長(zhǎng)。
    為了大力發(fā)展z公司的電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)，必須對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行構(gòu)建，保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的安全性與高效性，探索更多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多渠道宣傳，利于擴(kuò)大z公司的影響力，以促進(jìn)z公司電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。
    2.1注重電子產(chǎn)品的展示。
    如今，電子商務(wù)運(yùn)行模式得到了普及，為了提高電子商務(wù)運(yùn)行水平，提高產(chǎn)品的吸引力，應(yīng)在電子產(chǎn)品的展示上下苦工。若僅僅是選擇通俗、簡(jiǎn)單的圖片無(wú)法達(dá)到吸睛的目的，必須借助計(jì)算機(jī)技術(shù)對(duì)產(chǎn)品的圖像與畫(huà)質(zhì)進(jìn)行處理，借助產(chǎn)品櫥窗來(lái)展示產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)聲、影、形、色等特征的表現(xiàn)，利于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的全面了解，能讓顧客有置身其中之感。在產(chǎn)品展示上，z公司必須考慮所處的季節(jié)與文化[4]，還要對(duì)消費(fèi)群體的性質(zhì)進(jìn)行考量，進(jìn)而彰顯不同層次、不同性質(zhì)的商品，滿(mǎn)足消費(fèi)者來(lái)自不同層面的需求。
    2.2科學(xué)設(shè)定代理與結(jié)算模式。
    在z公司電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的過(guò)程中，若僅僅是只有公司總部存在是不科學(xué)的，因?yàn)榫W(wǎng)站是面向全球的，必須在全球都要建立一定的代理網(wǎng)點(diǎn)，是保證及時(shí)配送貨物的關(guān)鍵，可讓消費(fèi)者能在較短的時(shí)間內(nèi)收到貨物，以此來(lái)保證銷(xiāo)路的暢通性?，F(xiàn)階段，隨著電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與創(chuàng)新，交易結(jié)算的方式也呈現(xiàn)多元化的特點(diǎn)，與各大銀行系統(tǒng)共同建立結(jié)算系統(tǒng)融，這樣可以滿(mǎn)足消費(fèi)者的不同結(jié)算方式，是人性化特點(diǎn)的凸顯。此外，z公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)支付安全問(wèn)題的重視，注重對(duì)消費(fèi)者支付環(huán)境的優(yōu)化，保證支付方式應(yīng)遵循多元化、靈活性、安全性的原則[5]。例如，在開(kāi)展中國(guó)銀行的網(wǎng)上銀行支付上，一旦出現(xiàn)支付行為，會(huì)要求在1min內(nèi)及時(shí)輸入手機(jī)的驗(yàn)證碼，過(guò)了1min后就會(huì)實(shí)效，運(yùn)用此方式能實(shí)現(xiàn)電子支付的安全性，能為消費(fèi)者提供更為安全、放心的支付環(huán)境，進(jìn)而提高電子支付質(zhì)量。
    2.3優(yōu)化物流配送體系。
    對(duì)于z公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)而言，為構(gòu)建更為穩(wěn)固的營(yíng)銷(xiāo)渠道，首先，應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的物流配送體系進(jìn)行完善，逐漸拓寬送貨渠道，與相關(guān)的企業(yè)合作逐漸實(shí)現(xiàn)送貨服務(wù)向外部社會(huì)化，以互聯(lián)網(wǎng)為重要優(yōu)勢(shì)，及時(shí)做好物流配送任務(wù)，多與諸多的供應(yīng)商、代理商進(jìn)行合作，以此來(lái)擴(kuò)大企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的范圍與影響力。其次，企業(yè)應(yīng)運(yùn)用當(dāng)前社會(huì)的機(jī)會(huì)，及時(shí)把握機(jī)會(huì)，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境與實(shí)際運(yùn)行情況以做出合理的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)對(duì)各項(xiàng)資源的高效利用，對(duì)現(xiàn)有的資源進(jìn)行合理開(kāi)發(fā)，進(jìn)而達(dá)到節(jié)約成本的目的。z企業(yè)若想取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)與方向，及時(shí)轉(zhuǎn)變企業(yè)的運(yùn)行策略，制定更為合理的供應(yīng)鏈與價(jià)值量，進(jìn)而應(yīng)對(duì)現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展。再者，為了提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)水平，應(yīng)及時(shí)對(duì)傳統(tǒng)落后的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行摒棄，對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合進(jìn)行調(diào)整，積極吸收最為先進(jìn)的技術(shù)與理念，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的不斷創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)的不斷完善，應(yīng)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、加工、營(yíng)銷(xiāo)等的一體化，保證業(yè)務(wù)模式的簡(jiǎn)單化與單一化，且營(yíng)銷(xiāo)者經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的巡查即可了解到產(chǎn)品的庫(kù)存量、價(jià)格定位、銷(xiāo)售額度、盈利情況等，可實(shí)現(xiàn)商品交易的透明化。與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)盡量縮短商品的運(yùn)輸流轉(zhuǎn)時(shí)間，對(duì)庫(kù)存量進(jìn)行及時(shí)處理，進(jìn)而提高營(yíng)銷(xiāo)（下轉(zhuǎn)第104頁(yè)）的效率，利于z公司電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高。
    3結(jié)束語(yǔ)。
    綜上所述，電子商務(wù)已經(jīng)成為一種流行的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式，具有廣闊的發(fā)展前景，既實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新，也實(shí)現(xiàn)了我國(guó)信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。通過(guò)對(duì)z公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的分析，微信、微博、qq、電子商務(wù)網(wǎng)站等都是重要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)多元化的平臺(tái)能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的全面宣傳與推廣，還能節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本，具有很強(qiáng)的信息實(shí)時(shí)傳送功能，進(jìn)而提高銷(xiāo)售額，對(duì)z公司的發(fā)展具有積極影響。
    化妝品營(yíng)銷(xiāo)渠道論文篇十四
    伴隨著人類(lèi)信息社會(huì)的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正在迅猛發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種整合傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的新興模式。目前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)含有傳播局限性、商品缺乏現(xiàn)實(shí)感、物流配送滯后及網(wǎng)絡(luò)安全等問(wèn)題，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不能完全替代傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)。
    因此，整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，理清兩者之間的關(guān)系，能更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)都是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的一種方式，通過(guò)相互整合，共同為實(shí)現(xiàn)企業(yè)組織目標(biāo)服務(wù)，并能體現(xiàn)出許多共同性。
    (一)二者營(yíng)銷(xiāo)目的相同。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的目的都是通過(guò)銷(xiāo)售、宣傳商品和服務(wù)，加強(qiáng)與消費(fèi)者的交流和溝通，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)最小投入、最大盈利的經(jīng)營(yíng)目的。
    (二)二者都需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組合發(fā)揮作用。二者不是僅靠某一種策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的，而是通過(guò)整合企業(yè)各種資源、營(yíng)銷(xiāo)策略等企業(yè)要素，開(kāi)展各種具體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)目的。
    (三)都是以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要為出發(fā)點(diǎn)。無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，還是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，都要以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求作為一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。對(duì)消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足，不僅僅停留在現(xiàn)實(shí)需求上，而是還包括客戶(hù)潛在的需求，這些都是通過(guò)市場(chǎng)商品交換進(jìn)行的。
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式，具有全新的方法和理念，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)有著本質(zhì)區(qū)別，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
    (一)就商品的廣告媒體而言，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)使用多種媒體，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使用單一媒體。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)使用的媒體是多種多樣的電視、廣播、報(bào)紙、雜志等，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使用的傳播媒體只有因特網(wǎng)，雖然網(wǎng)絡(luò)的宣傳離不開(kāi)傳統(tǒng)媒體，但網(wǎng)址的宣傳只能間接歸屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以認(rèn)為使用的是單一媒體。
    (二)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，更強(qiáng)調(diào)個(gè)人化的營(yíng)銷(xiāo)方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最大的特點(diǎn)在于消費(fèi)者為導(dǎo)向，消費(fèi)者的個(gè)性特點(diǎn)決定著企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境使得消費(fèi)者和企業(yè)可以雙向互動(dòng)，同時(shí)讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策有的放矢，從根本上提高了消費(fèi)者滿(mǎn)意度。
    消費(fèi)者可以通過(guò)進(jìn)入其感興趣的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)址或虛擬商店，來(lái)獲取產(chǎn)品的更多相關(guān)信息，使購(gòu)物更顯個(gè)性。
    然而，隨著生活節(jié)奏的加快，人們?cè)絹?lái)越希望在閑暇時(shí)間內(nèi)從事一些有益于身心的活動(dòng)，并充分地享受生活，在這種情況下，人們用于外出購(gòu)物的時(shí)間越來(lái)越少。
    (四)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷(xiāo)和流通費(fèi)用，大大降低了產(chǎn)品成本和價(jià)格。消費(fèi)者可在全球范圍內(nèi)尋找最優(yōu)惠的價(jià)格，甚至可繞過(guò)中間商直接向生產(chǎn)者訂貨，因而能以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者迫切需要用新的快速方便的購(gòu)物方式和服務(wù)，以最大限度地滿(mǎn)足自身需要。
    三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生改變。
    (一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的互動(dòng)式信息供需方式，全方位展示商品，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)單項(xiàng)式介紹商品的模式產(chǎn)生巨大的沖擊。
    隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅速向?qū)拵Щ?、智能化、個(gè)性化方向發(fā)展，消費(fèi)者和用戶(hù)可以在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)聲、圖像、文一體化的多維信息共享，能夠在最大的范圍內(nèi)對(duì)商品性能、價(jià)格等進(jìn)行比較，從中搜尋出他們感興趣的任何商品。這對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)單向式介紹商品的模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。
    (二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)全新的時(shí)空優(yōu)勢(shì)，打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)所受時(shí)間、空間以及地域的限制。在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)可以?huà)侀_(kāi)時(shí)間、空間和地域等限制，突破商品原來(lái)的銷(xiāo)售范圍和消費(fèi)群體，甚至規(guī)模相對(duì)懸殊的公司之間都可以平等自由地進(jìn)行交流。
    (三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使中間商的作用發(fā)生改變，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道形成沖擊。在傳統(tǒng)的商品流通情況下，中間商在商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中起著橋梁和紐帶作用，對(duì)推動(dòng)商品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)中發(fā)揮著重要作用。
    然而，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)條件下，企業(yè)可以繞過(guò)傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商直接與客戶(hù)溝通。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以與最終用戶(hù)直接聯(lián)系，中間商的重要性因此有所降低。
    (四)對(duì)傳統(tǒng)定價(jià)策略的沖擊。在傳統(tǒng)模式下，企業(yè)根據(jù)具體情況，對(duì)不同實(shí)際實(shí)行不同的定價(jià)策略是常有的事。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，如果某種產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一或經(jīng)常改變，客戶(hù)將會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)到這種價(jià)格的差異，并可能由此導(dǎo)致客戶(hù)的不滿(mǎn)。
    所以，互聯(lián)網(wǎng)將使變化不定且存在差異的價(jià)格水平趨于一致。這將對(duì)那些分銷(xiāo)商分布海外和各地存在不同價(jià)格的公司產(chǎn)生巨大的沖擊。
    (五)使得傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)關(guān)系需要重新再造。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)突破了商品原來(lái)的銷(xiāo)售范圍和消費(fèi)群體，不同的國(guó)別、性別、年齡、宗教信仰甚至規(guī)模懸殊的公司之間都可以平等自由地交易。
    網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)以顧客為焦點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，爭(zhēng)取顧客、留住顧客、擴(kuò)大顧客群體、建立親密顧客關(guān)系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客需求等，都是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。因此，如何與分布在全球的顧客群體保持緊密的關(guān)系并掌握他們的特性，開(kāi)展成功的營(yíng)銷(xiāo)將是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重大課題。
    四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)共存發(fā)展。
    網(wǎng)絡(luò)作為廣告媒體的優(yōu)勢(shì)在于互動(dòng)性，而劣勢(shì)則在于由互動(dòng)性所帶來(lái)的被動(dòng)性。除了有目的的搜尋外，消費(fèi)者并不會(huì)主動(dòng)上網(wǎng)去觀看企業(yè)辛苦設(shè)計(jì)出來(lái)的網(wǎng)上廣告。在網(wǎng)上，企業(yè)也沒(méi)有多少機(jī)會(huì)去制造聲勢(shì)，所以企業(yè)不得不借助于傳統(tǒng)媒體的力量來(lái)宣傳企業(yè)網(wǎng)站，以激活網(wǎng)上廣告。
    買(mǎi)者和賣(mài)者之間存在著很多不信任因素，致使產(chǎn)生了我們稱(chēng)之為“缺乏信任”的消費(fèi)文化，在這種文化下，消費(fèi)者只信物，不信人，必須對(duì)商品實(shí)物作檢驗(yàn)，并決定是否交易。
    因此，在消費(fèi)者信心恢復(fù)之前，在以誠(chéng)為本的消費(fèi)文化建立之前，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)將與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)期共同發(fā)展。但隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)與觀念的不斷改進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要性亦會(huì)日益提高。
    主要參考文獻(xiàn)：
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    化妝品營(yíng)銷(xiāo)渠道論文篇十五
    前段時(shí)間一直在做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的東西，花了兩個(gè)多月時(shí)間關(guān)注這個(gè)曾經(jīng)與“老鼠會(huì)”混淆一起，一度被邊緣化的營(yíng)銷(xiāo)方式，一點(diǎn)零散的思考，先在這里記錄分享。
    梳理直銷(xiāo)的發(fā)展脈絡(luò)發(fā)現(xiàn)，直銷(xiāo)的概念和模式，以及在中國(guó)發(fā)展過(guò)程，和“超市”、“專(zhuān)賣(mài)店”系出同源，最初都是作為一種新的渠道形式誕生發(fā)展，在九十年代中后期，這三類(lèi)渠道模式幾乎同期在國(guó)內(nèi)一二三線(xiàn)城市膨脹蔓延。但有截然相反的結(jié)局卻是，直銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)迅速演變成了“老鼠會(huì)”、“拉人頭”，國(guó)民情緒被暴富心態(tài)和所謂世代沿襲的富貴憧憬所扭曲，“不勞而獲”，“靠關(guān)系吃飯，嘴吃飯”的生存哲學(xué)在那個(gè)階段被演繹的淋漓盡致，之前穩(wěn)固溫馨的親情和朋友關(guān)系網(wǎng)被濫用為“老鼠會(huì)”擴(kuò)展的渠道。好在國(guó)家頒布“禁止條例”，取締了所有形式的活動(dòng)，也自那以后，很少有人堂而皇之的提及，隨后國(guó)家對(duì)企業(yè)采取許可管理制度，取得拍照的合法企業(yè)，被冠以“直銷(xiāo)公司”的稱(chēng)呼，開(kāi)始以合法的形式經(jīng)營(yíng)，國(guó)內(nèi)第一張直銷(xiāo)拍照98年頒發(fā)給了雅芳公司。由此開(kāi)始“”在國(guó)內(nèi)成為“老鼠會(huì)和非法直銷(xiāo)”的特有稱(chēng)呼，“直銷(xiāo)”則成為正規(guī)經(jīng)營(yíng)的稱(chēng)呼，但從營(yíng)銷(xiāo)模式而言，都是“directsale”。
    之所以提到直銷(xiāo)是發(fā)現(xiàn)，目前網(wǎng)上盛行“口碑營(yíng)銷(xiāo)”和“直銷(xiāo)”在模式上有非常多的相似點(diǎn)，其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)是借助于人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，口口相傳，進(jìn)來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和品牌的傳播?！敖鑶?wèn)酒家何處有牧童遙指杏花村”也算是口碑營(yíng)銷(xiāo)最早的體現(xiàn)。web2.0階段，隨著論壇、博客、sns等個(gè)人化媒介形式的普及應(yīng)用，這些網(wǎng)絡(luò)言論渠道都成為口碑營(yíng)銷(xiāo)的有效承載主體，在網(wǎng)絡(luò)中不僅可以幾乎完整的復(fù)制人們的線(xiàn)下關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而且可以用最低的成本擴(kuò)充新的關(guān)系和渠道。
    口碑營(yíng)銷(xiāo)的模式不用多說(shuō)，無(wú)非是讓盡可能多的人對(duì)xx的溢美之辭傳給更多身邊的人，
    看到晚上很多朋友提到的口碑營(yíng)銷(xiāo)案例，如聯(lián)想紅本女、搶光王老吉、王石、莎朗斯通等等。想想這些案例，其實(shí)在口碑營(yíng)銷(xiāo)中總是繞不過(guò)兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)聲音的走向，如何控制網(wǎng)絡(luò)輿論向著預(yù)期的方向傳播？二是制造出來(lái)的網(wǎng)絡(luò)輿論能夠傳播多長(zhǎng)時(shí)間？杏花村那時(shí)候的口碑，更多是是長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)積累下的聲譽(yù)，類(lèi)似百年老字號(hào)的，不僅是一種產(chǎn)品質(zhì)量的幾點(diǎn)，口碑更多是一種長(zhǎng)久品質(zhì)的體現(xiàn)，不然也不會(huì)有“酒香不怕巷子深”的說(shuō)法。然而，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，或者說(shuō)網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)，在某種程度上是壓縮了產(chǎn)品“口碑”的“生產(chǎn)時(shí)間”，各家網(wǎng)絡(luò)推手都竭盡所能的在最短的時(shí)間將某個(gè)觀念輸出去，或者將某個(gè)標(biāo)簽貼在某個(gè)產(chǎn)品上，就如“紳士”與“名爵”。也就是炒作。
    在這個(gè)問(wèn)題上，直銷(xiāo)的很多理念和方式就非常值得借鑒。大家可以回想一下，做過(guò)直銷(xiāo)的人，無(wú)論掙錢(qián)賠錢(qián)的，很少很少有人說(shuō)過(guò)直銷(xiāo)公司、或者直銷(xiāo)產(chǎn)品的壞話(huà)，無(wú)論哪一家直銷(xiāo)公司都是這樣。如果按滿(mǎn)意度來(lái)算，估計(jì)正規(guī)直銷(xiāo)公司的產(chǎn)品滿(mǎn)意度能算得上最高，而且美譽(yù)度延續(xù)時(shí)間最長(zhǎng)。這是一個(gè)行業(yè)的普遍現(xiàn)象，都是借助與人際傳播，其中有些模式的東西或許值得關(guān)注口碑營(yíng)銷(xiāo)的朋友關(guān)注。
    此外，用傳播學(xué)中人際傳播的研究來(lái)延伸思考發(fā)現(xiàn)，在“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的角色和作用上，口碑營(yíng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)模式不僅有共同之處，而且口碑營(yíng)銷(xiāo)可以從直銷(xiāo)模式中借鑒很多經(jīng)驗(yàn)。至少因?yàn)橹变N(xiāo)模式中直銷(xiāo)領(lǐng)袖要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比網(wǎng)絡(luò)中的意見(jiàn)領(lǐng)域要穩(wěn)定的多，忠實(shí)的多。
    同樣是關(guān)于人的渠道，話(huà)題的傳播，產(chǎn)品的帶動(dòng)，必然會(huì)有不少相同相異之處值得關(guān)注學(xué)習(xí)。（comwit陳增光）。
    化妝品營(yíng)銷(xiāo)渠道論文篇十六
    【論文摘要】被稱(chēng)為“美麗經(jīng)濟(jì)”的中國(guó)化妝品市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。但是通過(guò)相同渠道，利用同類(lèi)型的終端，推銷(xiāo)同質(zhì)化的產(chǎn)品，已經(jīng)成為當(dāng)前本土中小化妝品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的最大困境之一。如何對(duì)原有渠道實(shí)行變革是本土企業(yè)在發(fā)展中亟需解決的問(wèn)題。
    【論文關(guān)鍵詞】化妝品市場(chǎng)；銷(xiāo)售渠道；策略探討。
    一、背景介紹。
    中國(guó)的化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，在短短的20多年里，先后涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)化妝品工業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的高速發(fā)展態(tài)勢(shì)。化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售額平均以每年23.8%的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41%，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，且具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿?。，中?guó)化妝品市場(chǎng)的規(guī)模接近684億元人民幣，預(yù)計(jì)到，化妝品市場(chǎng)的年銷(xiāo)售額可達(dá)800億元，年均遞增為8.9%。然而由于中國(guó)已經(jīng)放開(kāi)對(duì)進(jìn)口化妝品的限制，國(guó)際化妝品巨頭正在加速拓展中國(guó)市場(chǎng)，本土品牌經(jīng)受著來(lái)自外部的巨大沖擊。目前在中國(guó)美容化妝品市場(chǎng)中，外資或合資企業(yè)所占的市場(chǎng)份額已接近80%，而國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)尤其是中小企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，相同渠道，同類(lèi)型的終端，同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)中的最大困境之一。在這種情況下，本土企業(yè)應(yīng)如何通過(guò)對(duì)原有渠道的調(diào)整、轉(zhuǎn)移、或更新來(lái)拓寬消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接觸面，以擺脫傳統(tǒng)渠道的困境，是企業(yè)在當(dāng)前發(fā)展中急需解決的問(wèn)題。
    二、傳統(tǒng)渠道的變革策略。
    化妝品的傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道多以商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、美容中心為主，而“前店后院”是一種全新的銷(xiāo)售模式，這種模式是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)化妝品后可以在商家提供某一場(chǎng)所免費(fèi)享受美容師的護(hù)理服務(wù)。而這類(lèi)產(chǎn)品大多是不太適合消費(fèi)者自己使用的，一般均需要美容師協(xié)助，才能較好地實(shí)現(xiàn)“基礎(chǔ)皮膚護(hù)理”。這種售后服務(wù)的方法，人為地增強(qiáng)了消費(fèi)者的“品牌忠誠(chéng)度”，使銷(xiāo)售量不斷地累增。而售賣(mài)終端也從商場(chǎng)的柜臺(tái)，轉(zhuǎn)向了售后服務(wù)的地方。這種售后服務(wù)的地點(diǎn)，開(kāi)始是在商場(chǎng)內(nèi)，甚至柜臺(tái)里，當(dāng)接受服務(wù)的顧客累積到一定量時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在商場(chǎng)外租一適合的場(chǎng)所來(lái)做售后服務(wù)將更有利，這樣售賣(mài)終端進(jìn)一步地轉(zhuǎn)移了。這種轉(zhuǎn)移發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)在化妝品的經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)了介于百貨線(xiàn)和專(zhuān)業(yè)線(xiàn)之間的另一種經(jīng)營(yíng)方式和相應(yīng)的渠道，即：“前店后院”模式。這種銷(xiāo)售方式以新的渠道和新的終端，有效回避了百貨終端的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這就是一種全新的渠道變革，如果能夠有效的運(yùn)作，它可以緩解企業(yè)終端市場(chǎng)的壓力。
    三、弱勢(shì)渠道的啟用策略。
    通過(guò)分析我們不難發(fā)現(xiàn)，終端擁擠帶來(lái)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，是由于絕大部份的化妝品都是走相同的渠道，將其產(chǎn)品送到同一類(lèi)的終端去銷(xiāo)售。為解除這一困境，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)需要調(diào)整渠道的策略，在維持原有渠道的基礎(chǔ)上，逐步向新的`渠道轉(zhuǎn)移，讓產(chǎn)品在更多的空間和層面上呈現(xiàn)給消費(fèi)者，從而獲取更多商機(jī)。下面我們來(lái)具體分析一些弱勢(shì)渠道：
    （一）現(xiàn)有弱勢(shì)渠道的啟用。
    所謂弱勢(shì)渠道，就是指那些現(xiàn)階段還沒(méi)有被廣泛采用的銷(xiāo)售渠道，但是有著自己的渠道特點(diǎn)，推廣的好，就有可能成為未來(lái)發(fā)展的一種趨勢(shì)。對(duì)于中小型化妝品企業(yè)來(lái)說(shuō)，利用好這些目前還處于弱勢(shì)的渠道是避免和一些大企業(yè)發(fā)生正面沖突的有效途徑。
    1．電視直銷(xiāo)。1月10日，全國(guó)電視直銷(xiāo)聯(lián)營(yíng)網(wǎng)在北京成立，標(biāo)志著中國(guó)電視直銷(xiāo)經(jīng)過(guò)行業(yè)自律已進(jìn)入成熟階段。中國(guó)的電視直銷(xiāo)用幾年的時(shí)間走完了歐美30年的歷程，到電視直銷(xiāo)在某些領(lǐng)域甚至成為主流銷(xiāo)售渠道，如通過(guò)電視直銷(xiāo)售出的手機(jī)一度占到整體銷(xiāo)量的40%，相信隨著人們消費(fèi)觀念的改變，這種銷(xiāo)售模式也越來(lái)越為消費(fèi)者所接受。
    2．郵購(gòu)。郵購(gòu)開(kāi)展的時(shí)間已經(jīng)很長(zhǎng)了，成功的例子相對(duì)比較多，而且郵購(gòu)不僅是一條很好的銷(xiāo)售渠道，在某種程度上來(lái)說(shuō)，它還起到一種廣告效果，例如麥考林國(guó)際郵購(gòu)公司每期的導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)就有40萬(wàn)份，而且都投遞給準(zhǔn)消費(fèi)群體，這個(gè)效果是一般的宣傳所達(dá)不到的。3．互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)商。由于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這種信息高速通道，正受到消費(fèi)者的廣泛關(guān)注，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，也是近期較為活躍的銷(xiāo)售方式，不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)就有數(shù)十家化妝品的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，在實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)化妝品。對(duì)于本土企業(yè)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的新型化妝品銷(xiāo)售渠道，企業(yè)應(yīng)該充分利用。
    4．藥房銷(xiāo)售化妝品。西方的許多國(guó)家，藥房的概念與在中國(guó)人眼中藥房的概念是不一樣的。在法國(guó)，藥房不僅出售各種藥物、保健品、衛(wèi)生用品、醫(yī)療器械，而且與身體健康有關(guān)的護(hù)膚品、洗發(fā)水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物，人們到藥房購(gòu)物基本能夠滿(mǎn)足身體的健康所需?，F(xiàn)在，當(dāng)走進(jìn)中國(guó)部分藥房，你也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，里面出售的還有化妝品。在這一點(diǎn)上，薇姿是首創(chuàng)，法國(guó)化妝品薇姿自7月進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，就將自己定位為：在藥房（店）銷(xiāo)售的化妝品，而且做的非常成功。這種渠道的特點(diǎn)在于：
    ——避實(shí)就虛：化妝品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是一場(chǎng)激烈無(wú)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)，各種檔次的品牌琳瑯滿(mǎn)目，且多數(shù)聚集在百貨商店“拼殺”。以藥房為主要渠道，避開(kāi)了與其它產(chǎn)品的正面沖突，相對(duì)減少了市場(chǎng)壓力與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
    ——形象專(zhuān)業(yè)：藥房具有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，化妝品選擇進(jìn)大型藥房，不僅顯示了護(hù)膚專(zhuān)業(yè)性，而且增加購(gòu)買(mǎi)者信任感。這對(duì)品牌理念起到強(qiáng)力推動(dòng)作用。有利于提升品牌的專(zhuān)業(yè)形象。
    ——另類(lèi)終端：國(guó)內(nèi)藥房主要銷(xiāo)售藥品，作為化妝品在藥房終端以專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)形式出現(xiàn)，形象出眾且視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，有鶴立雞群之優(yōu)勢(shì)。中國(guó)人自己的化妝品進(jìn)入藥房銷(xiāo)售的還是很少，不過(guò)正因?yàn)槿绱耍侵行』瘖y品避免渠道沖突的有效途徑。
    5．俱樂(lè)部式營(yíng)銷(xiāo)。這種模式一方面是將俱樂(lè)部建成員工培訓(xùn)、消費(fèi)者教育、觀念推廣的基地，另一方面又是顧客休閑、深層溝通的活動(dòng)中心。俱樂(lè)部以親切的服務(wù)態(tài)度、嫻熟的服務(wù)技能，以及溫馨的服務(wù)環(huán)境，感動(dòng)消費(fèi)者，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力。
    6．定制營(yíng)銷(xiāo)。如果你仔細(xì)觀察國(guó)外一些時(shí)髦女性使用的化妝品，不時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)了面標(biāo)有：“某某某（品牌名或生產(chǎn)企業(yè)名）專(zhuān)為某某女士（或夫人）設(shè)計(jì)制造”的字樣。例如韓國(guó)“贊尊”，就是以定制營(yíng)銷(xiāo)為主要的銷(xiāo)售形態(tài)的。這在國(guó)內(nèi)還是個(gè)新鮮事物。
    （二）啟用弱勢(shì)渠道的意義。
    啟用新的渠道是渠道變革中最常用的一種方式，問(wèn)題是要找到適合于公司發(fā)展的新的渠道。弱勢(shì)渠道的啟用，可以拓寬企業(yè)的渠道發(fā)展模式，降低經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)，其意義主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
    （3）弱勢(shì)渠道通常是環(huán)節(jié)比較少，因此渠道費(fèi)用相對(duì)要低的多，同時(shí)也便于廠家對(duì)渠道的控制。
    總之，中小企業(yè)需要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，不要把自己的眼光局限某一個(gè)領(lǐng)域和空間，不要和眾多的商家去爭(zhēng)過(guò)獨(dú)木橋，要善于發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，做好自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的分析。避免和一些大的企業(yè)發(fā)生正面沖突。我想這也是中小型化妝品企業(yè)在生存和發(fā)展過(guò)程中時(shí)刻面臨的一個(gè)問(wèn)題——渠道變革與維新。
    化妝品營(yíng)銷(xiāo)渠道論文篇十七
    論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的激勵(lì)更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個(gè)層次操作，具體措施以直接激勵(lì)和間接激勵(lì)分類(lèi)進(jìn)行詳細(xì)展開(kāi)。
    營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒在其《營(yíng)銷(xiāo)管理》中指出：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中間商一起構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是那些為使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合工作的獨(dú)立經(jīng)濟(jì)組織的集合?！彼J(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分配和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的貨物或勞務(wù)的所有組織或個(gè)人。即商品從制造商到達(dá)消費(fèi)者手里所經(jīng)過(guò)的途徑?；蛘吒唧w地：營(yíng)銷(xiāo)渠道指所有批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售商店及代理商等銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費(fèi)品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的激勵(lì)更是不可或缺的重要內(nèi)容。
    一、激勵(lì)實(shí)施的前提與意義。
    營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中，激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實(shí)行激勵(lì)措施，達(dá)到良好地激勵(lì)效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績(jī)。
    1、經(jīng)濟(jì)的需求：追求銷(xiāo)售和利益最大化，不愿承擔(dān)過(guò)多銷(xiāo)售費(fèi)用。
    2、安全的需求：理性中間商總是會(huì)把貨款安全放在第一位，不會(huì)為了完成廠商期望的銷(xiāo)售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)和直接經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)中力求穩(wěn)健，往往不會(huì)在市場(chǎng)前景不明朗的情況下做大量市場(chǎng)開(kāi)拓工作。
    3、權(quán)利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶(hù)，希望賣(mài)場(chǎng)是自己的資源，自己是廠商和賣(mài)場(chǎng)的樞紐，不希望廠商越過(guò)自己直接和賣(mài)場(chǎng)溝通。
    由此可知，只有激勵(lì)滿(mǎn)足中間商的需求，才能實(shí)現(xiàn)雙贏局面，即中間商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售既得利益的同時(shí)，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)。換言之，激勵(lì)有利于調(diào)動(dòng)中間商的積極性與主動(dòng)性，有利于廠商經(jīng)銷(xiāo)政策的順利執(zhí)行，并且通過(guò)對(duì)中間商的控制，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷(xiāo)政策，進(jìn)而避免“竄貨”與跨區(qū)銷(xiāo)售。
    二、激勵(lì)實(shí)施的三個(gè)層次。
    了解了渠道中間商需要和明確了激勵(lì)的重要意義后，激勵(lì)的實(shí)施成為“決勝終端”的關(guān)鍵。詳細(xì)闡述激勵(lì)具體措施前，首先要明確的是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的核心在于有效滿(mǎn)足客戶(hù)需求，而營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中激勵(lì)的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)需要仔細(xì)設(shè)計(jì)支持項(xiàng)目。即營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中的激勵(lì)，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項(xiàng)目。整體而言，支持項(xiàng)目一般劃分為合作性計(jì)劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設(shè)計(jì)分銷(xiāo)計(jì)劃三類(lèi)，支持性項(xiàng)目從戰(zhàn)略深度上逐級(jí)遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計(jì)劃為最常用的激勵(lì)方法。當(dāng)然，具體的合作計(jì)劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進(jìn)一步的，是結(jié)為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關(guān)系。通過(guò)建立更加互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。最后，最復(fù)雜的具有高度主動(dòng)精神的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建立方法是分銷(xiāo)計(jì)劃的設(shè)計(jì)。分銷(xiāo)計(jì)劃不僅僅遠(yuǎn)不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷(xiāo)計(jì)劃的設(shè)計(jì)幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個(gè)有計(jì)劃、有專(zhuān)業(yè)化管理的渠道。通過(guò)廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達(dá)最好的激勵(lì)效用。因?yàn)槌晒Α⑷娴姆咒N(xiāo)計(jì)劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，又維持各渠道成員間商務(wù)運(yùn)作的獨(dú)立性，使雙贏狀態(tài)達(dá)到最佳化。
    三、激勵(lì)實(shí)施的具體措施。
    基于激勵(lì)的三大層次指導(dǎo)，激勵(lì)實(shí)施的具體措施有著不同的分類(lèi)。依據(jù)激勵(lì)采取的'手段不同，可分為直接激勵(lì)和間接激勵(lì)等。直接激勵(lì)的實(shí)質(zhì)是一種獎(jiǎng)勵(lì)政策，指通過(guò)給予物質(zhì)或金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定渠道成員在銷(xiāo)量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)。
    1、采用返利的形式獎(jiǎng)勵(lì)是實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應(yīng)用最廣泛的激勵(lì)方法。此外，年終獎(jiǎng)勵(lì)政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應(yīng)單獨(dú)從返利政策中分離出來(lái)。實(shí)際上返利政策和年終獎(jiǎng)勵(lì)政策內(nèi)容基本一致，主要有過(guò)程返利和銷(xiāo)量返利兩種：
    過(guò)程返利，是一種直接管理銷(xiāo)售過(guò)程的激勵(lì)方式，目的在于通過(guò)考察市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)范性以確保市場(chǎng)健康發(fā)展。過(guò)程激勵(lì)通常包括：鋪貨率、售點(diǎn)氣氛（即商品陳列生動(dòng)化）、安全庫(kù)存、指定區(qū)域銷(xiāo)售、規(guī)范價(jià)格、專(zhuān)銷(xiāo)（即不銷(xiāo)售競(jìng)品）、守約付款等。
    銷(xiāo)量返利，是為直接刺激渠道成員的進(jìn)貨力度而設(shè)立的一種獎(jiǎng)勵(lì)，目的在于提高銷(xiāo)售量和利潤(rùn)。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中通常有三種形式：銷(xiāo)售競(jìng)賽，即對(duì)在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷(xiāo)量第一的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)；等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，即對(duì)進(jìn)貨達(dá)到不同等級(jí)數(shù)量的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)；定額返利，即對(duì)渠道成員達(dá)到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額給予獎(jiǎng)勵(lì)。
    2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵(lì)的重要策略。通過(guò)建立合理的級(jí)差價(jià)格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品取得合理的利潤(rùn)。制造商應(yīng)本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長(zhǎng)期利益出發(fā)處理經(jīng)營(yíng)收益的分配問(wèn)題，以調(diào)動(dòng)每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對(duì)初進(jìn)入市場(chǎng)或知名度不高的產(chǎn)品。當(dāng)然，廠商發(fā)展的不同時(shí)間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級(jí)差價(jià)格體系也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。
    間接激勵(lì)是指通過(guò)幫助營(yíng)銷(xiāo)渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷(xiāo)售效率和效果來(lái)擴(kuò)大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：
    一是提供適銷(xiāo)對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這是激勵(lì)中間商的一個(gè)有效措施。制造商應(yīng)該把中間商視為消費(fèi)者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價(jià)格和交貨時(shí)間等方面盡可能滿(mǎn)足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)條件。還應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計(jì)劃，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營(yíng)管理，生產(chǎn)物美價(jià)廉、適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進(jìn)入最終市場(chǎng)。
    二是積極開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。加強(qiáng)對(duì)中間商廣告和促銷(xiāo)的支持，減少流通阻力，提高商品銷(xiāo)售力，促進(jìn)銷(xiāo)售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤(rùn)源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，制造商應(yīng)予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)和開(kāi)展技術(shù)服務(wù)；通過(guò)廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來(lái)開(kāi)拓產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷(xiāo)既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤(rùn)，從而激發(fā)其推廣產(chǎn)品的熱情。
    三是協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn)。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請(qǐng)中間商代為辦理。而我國(guó)現(xiàn)有中間商大多是以個(gè)體戶(hù)為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的，整體素質(zhì)不高，發(fā)展到一定時(shí)期之后，很有必要接受管理、營(yíng)銷(xiāo)、人力資源等方面的指導(dǎo)。制造廠商幫助中間商培訓(xùn)人才的好處顯而易見(jiàn)：渠道維護(hù)和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務(wù)員去推動(dòng)和操作。即使運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，既不能取代中間商和業(yè)務(wù)員的個(gè)人技能，也不能取代簡(jiǎn)潔而正確的市場(chǎng)洞察力。培訓(xùn)銷(xiāo)售代表的業(yè)務(wù)技能、溝通技巧和財(cái)務(wù)知識(shí)，提高中間商的整體水平，已成為消費(fèi)品市場(chǎng)重要的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段。提高中間商的管理能力和營(yíng)銷(xiāo)能力，并針對(duì)發(fā)展中遇到的具體問(wèn)題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問(wèn)題，也能解決其長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問(wèn)題。使中間商與廠商共同進(jìn)步，成為能和廠商長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實(shí)現(xiàn)雙贏。
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    化妝品營(yíng)銷(xiāo)渠道論文篇十八
    [摘要]審時(shí)度勢(shì)是一個(gè)企業(yè)做好產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)以把握現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展節(jié)奏為前提，通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的方式與手段來(lái)建立起適合企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
    目前，我國(guó)的鋼鐵企業(yè)使用的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有直供、分銷(xiāo)、零售和分支機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售等四種。
    本文對(duì)這些銷(xiāo)售渠道進(jìn)行了分析，并針對(duì)相關(guān)問(wèn)題展開(kāi)探討。
    [關(guān)鍵詞]鋼鐵企業(yè);營(yíng)銷(xiāo)渠道;戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，我國(guó)鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售由計(jì)劃向市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中逐漸有了一條屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
    營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立為產(chǎn)品的運(yùn)輸與存儲(chǔ)提供了便利，幫助企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化管理，及時(shí)給企業(yè)反饋市場(chǎng)信息，同時(shí)也為制造商和購(gòu)買(mǎi)者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。
    我國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，鋼鐵企業(yè)基本都已經(jīng)有了一條自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道，企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo)渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營(yíng)的渠道;二是借助中間商的經(jīng)營(yíng)渠道;三是直供用戶(hù)。
    各企業(yè)為了提高直供用戶(hù)的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進(jìn)自身的服務(wù)模式來(lái)招攬直供用戶(hù)，有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶(hù)成為參股股東。
    鋼材廠家自營(yíng)的渠道需要極度熟悉市場(chǎng)，對(duì)自身能力的要求頗高。
    對(duì)于很多鋼鐵企業(yè)而言，中間商渠道是其選擇最多的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
    但隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)也走進(jìn)了鋼鐵企業(yè)，鋼鐵直銷(xiāo)的比例也在慢慢加大。
    在不久的將來(lái)，宏觀經(jīng)濟(jì)政策對(duì)鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低，這對(duì)鋼鐵企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，需要鋼鐵企業(yè)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展方向，進(jìn)行一系列的轉(zhuǎn)型。
    加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的管理，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)渠道并開(kāi)發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。
    2.1加強(qiáng)各成員間的組織管理。
    鋼鐵企業(yè)要加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的投入，與各渠道的成員建立一個(gè)良好的合作關(guān)系，視他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴。
    在銷(xiāo)售上，企業(yè)可以通過(guò)幫助渠道成員提高技術(shù)能力、掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧使渠道成員參與促銷(xiāo)行動(dòng)，提高他們?cè)诳蛻?hù)中的美譽(yù)度，幫助其進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)。
    由于鋼材的體積大、購(gòu)買(mǎi)量大、批次多、價(jià)格高，因此，鋼材采購(gòu)是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的采購(gòu)工作，對(duì)采購(gòu)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求也較高。
    鋼鐵企業(yè)對(duì)此就應(yīng)培養(yǎng)出一批精通鋼材采購(gòu)的渠道成員，他們必須對(duì)將要采購(gòu)的新產(chǎn)品有充分全面地了解，擁有豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。
    此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作日益密切。
    根據(jù)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)能力、規(guī)模大小和主要銷(xiāo)售對(duì)象的不同，企業(yè)可以有針對(duì)性地提供服務(wù)，讓他們更加了解營(yíng)銷(xiāo)渠道的運(yùn)作，從而達(dá)到盈利的目的。
    2.2各渠道間組建一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個(gè)縱橫交錯(cuò)的表現(xiàn)形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道內(nèi)的各成員為了發(fā)展，謀求更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)而進(jìn)行戰(zhàn)略上的合作。
    縱向聯(lián)合指的是處在一條營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)鏈上不同的企業(yè)與廠家進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與經(jīng)銷(xiāo)商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線(xiàn)上沒(méi)有上下級(jí)關(guān)系的個(gè)體相互進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與供應(yīng)商，經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商。
    而交錯(cuò)聯(lián)合是指在這個(gè)合作中，既有供應(yīng)商與經(jīng)銷(xiāo)商，又有供應(yīng)商與供應(yīng)商，他們之間互相合作。
    交錯(cuò)聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長(zhǎng)處理的事物交由其他擅長(zhǎng)這方面的成員來(lái)完成，節(jié)約時(shí)間與成本專(zhuān)心去完成自己擅長(zhǎng)的項(xiàng)目，以達(dá)到盈利最大化的目的。
    制造商在營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施上應(yīng)努力爭(zhēng)取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場(chǎng)信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
    2.3順應(yīng)潮流同時(shí)發(fā)展電子商務(wù)。
    電子商務(wù)作為一個(gè)新興的營(yíng)銷(xiāo)渠道，具有相當(dāng)多的優(yōu)勢(shì)。
    企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)時(shí)性、資源共享性，把原先傳統(tǒng)的、單方向的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)換成可直接進(jìn)行溝通的雙向型營(yíng)銷(xiāo)模式。
    這可以增強(qiáng)供應(yīng)商與客戶(hù)之間的溝通聯(lián)系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關(guān)系保持和諧。
    供應(yīng)商利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)完成對(duì)客戶(hù)需求的調(diào)查，在充分了解客戶(hù)的需求后再給客戶(hù)介紹一些適合他們的產(chǎn)品，在了解市場(chǎng)需求的同時(shí)提高客戶(hù)對(duì)企業(yè)的滿(mǎn)意度。
    在完成這些調(diào)查期間，企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)，作出快速反應(yīng)，馬上制定出符合客戶(hù)需求的產(chǎn)成品，使“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)成為可能。
    鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)可以為客戶(hù)提供更加便捷的相關(guān)服務(wù)。
    同時(shí)，進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)可以極大地降低傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中各個(gè)環(huán)節(jié)的流通成本，還可以快速、及時(shí)反映客戶(hù)的需求。
    客戶(hù)下了訂單企業(yè)再進(jìn)行生產(chǎn)，可以降低倉(cāng)儲(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)，減少庫(kù)存，降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。
    發(fā)展電子商務(wù)，進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)還可以降低傳統(tǒng)的上門(mén)推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員的數(shù)量，降低推銷(xiāo)成本，從而最大限度控制營(yíng)銷(xiāo)成本。
    通過(guò)與其他網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系溝通，可以使各生產(chǎn)企業(yè)之間建立一個(gè)密切的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，快速傳達(dá)各自所擁有的資源信息，控制庫(kù)存，使物流高速運(yùn)轉(zhuǎn)，降低物流運(yùn)輸?shù)某杀尽?BR>    電子商務(wù)的發(fā)展與滲透將極大改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)，也將成為鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，在未來(lái)，電子商務(wù)勢(shì)必將得到快速發(fā)展。
    3結(jié)語(yǔ)。
    鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)并不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的任務(wù)，它需要各渠道成員之間長(zhǎng)期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。
    它的每一個(gè)方案的實(shí)施與改進(jìn)都需要征詢(xún)各成員之間的意見(jiàn)，不能專(zhuān)斷獨(dú)行，要相互合作、共同前進(jìn)。
    目前，鋼鐵行業(yè)的情形不容樂(lè)觀，利潤(rùn)極低，這就更加需要盡快改革營(yíng)銷(xiāo)渠道，借此來(lái)解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問(wèn)題，讓更多的企業(yè)能適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，從而健康地發(fā)展下去。
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