10.一個好的方案應該能夠持續(xù)地評估和改進，以確保其有效性和可持續(xù)性。方案的前期準備工作非常重要，包括項目背景調(diào)查和可行性研究。以下范文可以幫助我們更好地理解如何撰寫一個完美的方案。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇一
在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位。
××商業(yè)城項目是××房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場旁，是××地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項目。本項目占地7 000平方米，根據(jù)目前的建筑設計建議方案，項目由三層裙樓(含負一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建筑面積約為15 000余平方米，地下車庫及設備用房建筑面積為1 500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米，塔樓建筑面積約6 500余平方米。項目總投資約1 800萬元。
經(jīng)過前期的市場調(diào)研分析，本項目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購物商城。根據(jù)這個初步設想，結(jié)合目前項目現(xiàn)狀，本營銷企業(yè)方案對本項目做了比較系統(tǒng)的市場定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發(fā)，對項目的整體形象包裝、營銷組織運行、市場推廣、廣告策略安排、銷售促進等方面都做了全局性和可操作性的論述。
營銷總體策略是仔細分析、科學劃分并準確切入目標市場，通過全方位地運用營銷策略，最大限度提升項目的附加價值，獲取項目的最大利潤，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象。概括本項目的營銷總體策略，可以簡述為“五個一”，即樹立一個新銳概念、倡導一個財富理念、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛(wèi)市場、醞釀一場熱銷風暴。
根據(jù)本項目“五個一”的總體營銷策略，擬訂本項目的營銷目標方針如下，作為本項目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實。
1. 樹立一個新銳概念：休閑式購物商業(yè)。
2. 倡導一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報。
3. 提煉一個鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。
4. 啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個性的消費群體，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。
5. 醞釀一場熱銷風暴：本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭，在一個全新市場里掀起一場熱銷風暴。
1. 銷售(招商)目標
2. 銷售目標分解
根據(jù)項目的`定位及施工進度計劃，將營銷工作分為四個階段，各階段工作重點如表8-5所示。
五、項目銷售時機及價格
為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達成目標方針的實現(xiàn)，綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素，結(jié)合項目定位，確定以下銷售時機及價格。
(一)項目入市時機及姿態(tài)
1.入市時機：根據(jù)規(guī)劃與工程進度以及營銷準備，在2008年5月份房交會期間開盤(或2008年9月)，可以抓住2008年春季房交會、五一國際勞動節(jié)等機會掀起第一個啟動高潮;在國慶節(jié)、2008年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。
2.入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。
(二)價格定位及價格策略
1.價格定位的原則：采用比價法和綜合平衡法。
2.價格定位：整個商業(yè)項目的銷售均價為3 580元/平方米，其中起價為3 328元/平方米，最高價為4 000元/平方米。
3.價格策略：采取“低開高走”型平價策略，開盤后半年作為第一階段的價格調(diào)整(略升)，均價為3380元/m2，尾盤銷售變相略降。
(一)宣傳策略主題
1.個性特色：“××商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”，倡導“投資財富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報”的投資理念。
2.區(qū)位交通：本項目地處××廣場旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。
3.增值潛力：處于政府規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。
(二)宣傳媒介組合
1.開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進行全新“財富投資，穩(wěn)定回報”理念的深度挖掘，媒體主要以報紙為主，電視為輔。
2.開盤后的強勢推廣期：即項目營銷推廣的重要時期，宣傳媒介以“報紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。
3.開盤后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘為主，媒介選擇主要是電視和報紙，重點輔以論壇公關(guān)、促銷活動、項目招商說明會等形式。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇二
20xx年一季度全市主要銀行金融機構(gòu)存款基本都是增加的，同期我行存款是下降的，面對越來越激烈的存款競爭，制定一個完善而有效的存款營銷策略成為當前最為迫切的前提!一個好的營銷方案將會成為擴充市場、延伸品牌度的有效手段。
堅持以加快存款發(fā)展作為主題。抓住機遇，適應市場的需求，加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場份額。
成立**支行“百日存款竟賽”工作領(lǐng)導小組，由行長王***任組長，副行長**任副組長，副行長**及辦公室**、營銷部**為成員。領(lǐng)導小組下設辦公室在辦公室 ，具體負責“百日存款竟賽”的營銷體系建設工作的組織、聯(lián)絡、協(xié)調(diào)、督查、調(diào)度和考評。
本行存款的結(jié)構(gòu)特點(應包括但不限于：存款的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，如公存、儲蓄及定活期比例;高端客戶情況;主要貸款戶派生存款情況等)。
四、存款下降主要存在的問題
從**支行存款的整個結(jié)構(gòu)看，活期類存款的大幅波動，是**存款不能持續(xù)穩(wěn)定增長的關(guān)鍵點之一，儲蓄存款源的潰乏，對單個帳戶的過于依賴，是影響**支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長的主要原因之一。
(一)穩(wěn)定性因素：(1)由于受社會經(jīng)濟運行規(guī)律的影響，每年初都會有大量的易變性存款和準易性存款在短期內(nèi)急聚沉淀到各金融機構(gòu)。但該類存款流動性大、平均占用天數(shù)低，穩(wěn)定性較差。在沒有新的、相當量的新存款源補充的前提下，彌補該部分存款流出后留下巨大資金空缺，需要投入更大的精力和經(jīng)歷更長的修復過程。這是引起**支行存款下滑的主要原因之一。(2)個別客戶的存款波動較大地影響到**支行存款資金的穩(wěn)定性，短期內(nèi)還難以補足。
(3)居民消費需求不斷增長，儲蓄心理不斷減弱。新客戶群體的增長和老客戶群體的維護工作需要不斷改進服務，提供合適的金融產(chǎn)品才能跟上，加之各金融機構(gòu)競爭激烈，也致使**支行一季度存款工作開展較為困難。(4)新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺，一些帳戶開立后長期使用效率低，由于新增帳戶存款余額的增長乏力，起不到推動作用，無疑浪費了前期投入的人力和物力成本。也是造成**支行存款不能自然修復和回升的原因之一。
(二)金融政策及居民心理因素：商行屬地方性銀行，與國有商業(yè)銀行相比，無論從營業(yè)環(huán)境、硬件設備、產(chǎn)品的科技含量、網(wǎng)絡覆蓋面，以及服務手段、服務內(nèi)容，都不在同一個起跑線上。相對于國有商業(yè)銀行強大的技術(shù)手段、雄厚的資金實力、堅實的國有體制后盾、以及幾十年來在社會公眾心目中樹立積累起來的卓著信用。是商行在短期內(nèi)無法達到的目標。加之國家政策宣傳多年來一直偏重于對國有大中型金融機構(gòu)的宣傳報道。這些客觀因素，無形中對商行存款組織工作產(chǎn)生了一定影響。導致部分企業(yè)和居民在對金融機構(gòu)的選擇和認知上，更傾向于國有商業(yè)銀行。因此，這對吸收社會公眾存款的能力和范圍有較大的限制和制約。
(一)優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)：一方面努力提高存款的穩(wěn)定性，增加定期儲蓄存款部分，尋找和吸收新的存款客戶，在確保存款總量即定的前提下，加強存款自我更新，自我補充的能力。第二、優(yōu)化存款質(zhì)量，建立信用客戶群體，資金運用將偏重于有較好優(yōu)勢發(fā)展的企業(yè)，為其提供配套服務，使這一部分客戶的所有業(yè)務不流失。(具體量化指標、)
(二)改進服務內(nèi)容、優(yōu)化服務手段：一方面，注重優(yōu)質(zhì)客戶的培植工作一方面，從柜面采集信息、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶群體，另一方面，不能簡單的以信貸客戶經(jīng)理為吸引存款的營銷人員，由于信貸客戶經(jīng)理在開展小企業(yè)營銷工作后無法能對所有客戶的存款進行細致的維護，對每三位小企業(yè)客戶經(jīng)理配置專人進行存款、中間業(yè)務、理財產(chǎn)品的營銷，對此類人員的應挑選業(yè)務能力、表達能力、專業(yè)修養(yǎng)更強的營銷人員從事此項工作，一方面是通過信貸營銷部門的提供的信息對信貸客戶進行長期的跟蹤維護，另一方面通過對支行提供的客戶信息來開展長期不斷的存款大戶維護工作。著手建立電子版優(yōu)質(zhì)客戶信息檔案，隨時對客戶進行跟蹤，通過對優(yōu)質(zhì)客戶信息的對比、遴選，將優(yōu)質(zhì)客戶群體進行細分，實行分層次的差異化服務，做好存款后續(xù)維護和開發(fā)工作。培養(yǎng)客戶對商行的信任度和忠誠度，在穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的`基礎(chǔ)上，積極發(fā)展新的優(yōu)質(zhì)客戶群體;另一方面，努力改善柜面服務，配置大堂經(jīng)理，二類支行全體人員要明確自身定位，把現(xiàn)有存款業(yè)務做活、做到位。在當前激烈的金融業(yè)競爭中，我們需要突出服務優(yōu)質(zhì)的特色，充分挖掘自身的長處和亮點。
為徹底扭轉(zhuǎn)儲蓄存款大幅波動的不良局面，盡快建立以存款為中心的多項工作措施深入挖掘目標市場，開展競賽活動爭攬存款、以理財產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款、以結(jié)算沉淀存款、以代發(fā)工資吸收存款等活動來服務穩(wěn)定存款。
(一)開展儲蓄競賽活動爭攬存款：制定強有力的激勵措施，樹立集體與個人目標統(tǒng)一、利益一致的“一盤棋”意識，全行全力爭攬存款。
(二)以理財產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款：抓住理財產(chǎn)品收益高、發(fā)行期次多、資金回籠快等優(yōu)勢，將他行客戶作為主攻點集中力量挖轉(zhuǎn)，且要隨時關(guān)注發(fā)行的大量信托理財產(chǎn)品到期時間，組織人員與大額儲蓄客戶進行了電話隨訪，與客戶“零距離”接觸，做到將所有信托理財產(chǎn)品和大額客戶到期的存款都順利轉(zhuǎn)存。組織人員及時對公存客戶帳面上大額存款資金進行了解，對暫時不用的存款為客戶做好理財，提示轉(zhuǎn)存為7天通知存款或定期存款，并做好其他業(yè)務的營銷拓展工作，帶動保險、基金、黃金等理財產(chǎn)品的快速銷售，帶動儲蓄存款穩(wěn)定增長。
(三)以結(jié)算沉淀存款：積極分析存量客戶的資金運作情況，利用網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬功能做好付款方、收款方資金劃轉(zhuǎn)，確保資金在支行內(nèi)部循環(huán)，確保儲蓄存款穩(wěn)定。
(四)以代發(fā)工資吸收存款：先以借款企業(yè)為突破口來辦理代發(fā)工資業(yè)務，再通過和**區(qū)、新市區(qū)、**區(qū)工商局聯(lián)系，以區(qū)域內(nèi)所有企業(yè)為目標，以代發(fā)工資為突破口，二類支行和營銷部門、綜合業(yè)務部門協(xié)同營銷，主動實施“一攬子”金融服務，促進存款、理財、電子銀行等業(yè)務協(xié)同快速發(fā)展。
(一)落實營銷環(huán)境：將營銷措施落實到二類支行、營銷部門負責人，要負責人引起高度重視，借以調(diào)動全員存款營銷積極性，在全行樹立起“抓存款就是抓效益，提高資金自給能力就是提高資產(chǎn)創(chuàng)立能力”的觀念。其次在全行召開“人人抓存款”活動動員會議，組織全體員工認真學習營銷，圍繞任務目標統(tǒng)一全員思想，使大家從全局和長遠的角度牢固樹立服務客戶、加快發(fā)展的意識。從營銷環(huán)境上要落實從行領(lǐng)導到一般員工，人人堅守“團結(jié)激發(fā)活力、團結(jié)激發(fā)智慧、團結(jié)激發(fā)斗志、團結(jié)創(chuàng)造奇跡”的信念。
(二)落實營銷人員：要求窗口服務人員成為存款總量擴充的主力軍。在對現(xiàn)實、潛在的優(yōu)良客戶進行分類排隊的基礎(chǔ)上，鎖定目標客戶，把握營銷重點，開展高端營銷和親情營銷。其次要加強營銷部門的存貸款綜合營銷，強化以貸款帶動存款的營銷措施，確?？蛻糍Y金在我行體內(nèi)循環(huán)，降低實貸實付的影響。
(三)制定考核辦法，建立激勵機制，使存款營銷工作目標明確，責任落實到人，將存款任務的增長與二類行全體員工、營銷部門人員的績效工資20%掛鉤。并落實二類行和營銷部將任務層層分解落實到每位員工，及時下發(fā)存款營銷情況通報，激勵先進、督促后進。每旬由綜合業(yè)務部對此次活動進行效果評價，活動的策劃方案實施情況如何，活動是否達到了預期的目的，客戶對活動的反映如何等等詳細地進行評估。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇三
出招武器：印刷10萬個塑料袋，免費送給各社區(qū)便利店。
付出：品質(zhì)大塑料袋0.28元/只，10萬只=2.8萬元。
回報：輕松拓客進社區(qū)，精準客戶地點定位;長期多次給社區(qū)超市配送塑料袋，達成良好關(guān)系，發(fā)展社區(qū)拓展聯(lián)系人，輕松擺放廣告展架、海報、廣告物料。
綜合評價：與單頁差不多的價格，額外增加了項目拓展客戶的橋梁。一個超市1000只，2.8萬元實現(xiàn)100個社區(qū)迅速拓展覆蓋，無需支付派單人員工資，絕對的超高性價比派發(fā)。另外，要絕對相信各社區(qū)超市小老板的人際能力和口碑相傳的能量。 變招1：鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的拓客，同樣可以嘗試。
變招2：廠房店、大商場同樣可以嘗試使用。
出招地點：學校、醫(yī)院、銀行、郵局、行政辦公大廳等單位
出招武器：制作3萬支廣告筆，免費送給各單位。
付出：大畫面廣告筆0.9元/只，3萬只=2.7萬元。
回報：事業(yè)單位客戶是各房產(chǎn)項目主力客戶群中的績優(yōu)股，但拓展進入難度較大，而各科各室、各窗口都需要大量的筆，很多單位一筆如金，給其送去足夠使用的筆，無疑是狼群送肉，雪中送炭。
綜合評價：實質(zhì)性的公關(guān)，費時費錢費人情，點滴的關(guān)懷彰顯企業(yè)的匠心，讓最關(guān)注細節(jié)的人群發(fā)現(xiàn)你的存在，絕對對口、對胃、對人情的妙法。
出招地點：各條街道店鋪
出招武器：制作鼠標墊1萬張、廣告扇2萬個，免費送給各店面
付出：鼠標墊2元/張，廣告扇0.8元/個，合計3.6萬元
回報：守店的小老板都很無聊，誰沒個電腦?鼠標墊也大多磨損嚴重!不信你去各個店鋪瞧瞧。1萬張鼠標墊，橫掃1萬商鋪，長期覆蓋1萬小老板，回報還不豐厚?什么?有的`店里是大爺大媽?沒事，送個廣告扇，開店的都是識字的，一個扇子準要保存一個夏天。
綜合評價：據(jù)不完全統(tǒng)計，各縣市項目購房群四成以上客戶都是個體戶，迅速覆蓋三-四萬個商鋪，基本就是2-3個縣城的商業(yè)體量了。每月定期去更換鼠標墊，更是可以做到感情的長久維系、信息的特別呈現(xiàn)和溫柔的一刀又一刀。
變招：寫字樓同樣適用。
出招地點：酒店、棋室、洗浴的中心、賓館、會所、咖啡廳等
出招武器：印刷2萬副撲克牌，各點定期派送
付出：撲克牌1.5元/副，合計3萬元
回報：每店送個20副，1000家絕對夠驚人了，如果是縣城的話估計也就只能找出100家。每月送一次，沒事再去消費消費，套套關(guān)系，實實在在的眾樂樂。
綜合評價：摜蛋、斗地主、拖拉機，中國人人都會一點。上至五星級酒店，下至小桑拿浴室，撲克牌都是寵兒，免費送來，必然是笑臉相接。
變招：適時舉辦全城摜蛋大賽、地主王大賽等
出招地點：街頭鬧市
出招武器：印刷5萬個紙巾包，定點派發(fā)
付出：紙巾包0.3元/包，合計1.5萬
回報：以前是強行往別人手里塞單頁，現(xiàn)在別人笑臉來拿你手里的小禮品。不再有派單損形象的影響，迎來的是全城送禮的美譽。
可以長期持有，內(nèi)裝6片紙巾，至少可以讓客戶多看你廣告6次。來回一算，同樣的投入，廣告效果幾乎可以達到海報的30倍以上。
變招：鬧市區(qū)擺放展架展臺，掃二維碼就送紙巾小禮品，絕對是微信、微博營銷的利器。
大數(shù)據(jù)綜述：10萬個塑料袋+3萬支廣告筆+ 2萬張鼠標墊+ 2萬個廣告扇+1萬副撲克牌+5萬個紙巾包，十萬元出頭，就可以做到覆蓋整個市場的社區(qū)、商超、醫(yī)院、學校、銀行、郵政、寫字樓、各街道店鋪、酒店、棋室、洗浴的中心、賓館、會所以及各人流集中地，做到完完全全的全面覆蓋，宣傳人群可達30萬人以上，一次投入得到多次宣傳效果，還能發(fā)展活動、打開拓展、搞定微信、登記領(lǐng)獎獲得聯(lián)系方式，且極大的獲得企業(yè)的美譽度。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇四
以歲末年初外出務工、創(chuàng)業(yè)人員回流為抓手，著力宣傳建行品 牌形象、提升社會知名度，通過銷售多項理財產(chǎn)品，夯實客戶基礎(chǔ)，擴大建行在廣大老百姓中的影響力。
1、 中高檔小區(qū)住戶;
2、 政府機關(guān)、事業(yè)單位、國有企業(yè)員工;
3、 規(guī)模較大的商戶、納稅額較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主;
4、 外出務工、創(chuàng)業(yè)回流人員;
組長：支行行長
副組長：分管副行長
團隊成員：營業(yè)室相關(guān)人員，組成任務型團隊
1、 準備階段：12月底之前
摸清中高檔小區(qū)數(shù)量及位置;梳理政府機關(guān)、事業(yè)單位、國有 企業(yè)客戶名單，實行名單制營銷管理;聯(lián)系國稅局、地稅局、財政局，梳理出納稅金額超過1萬元以上的商戶及鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)名單;聯(lián)系勞動和社會保障局，梳理出外出務工、創(chuàng)業(yè)人員較多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
卡、貴金屬交易抽獎活動、電子銀行產(chǎn)品優(yōu)惠活動、電話pos機、保險產(chǎn)品、理財產(chǎn)品、信用卡分期等綜合性營銷小折頁。
準備適當禮品。
2、 實施階段
在車站、高速路口、工業(yè)園區(qū)、步行街懸掛“建行圓您住房夢、 創(chuàng)業(yè)夢，建行存定期、移動送手機”宣傳橫幅。
通過短信群發(fā)，向全縣號碼發(fā)送“奉新建行給全縣人民拜年，存款到建行，收益有保障;建行圓您購房、創(chuàng)業(yè)夢”
聘請人員向政府機關(guān)、事業(yè)單位、國有企業(yè)、中高檔小區(qū)、規(guī)模較大的商戶、人流量較大的`步行街和商場門口散發(fā)產(chǎn)品宣傳折頁。 宣傳要求充分利用led、建行營業(yè)場所、自助銀行區(qū)等一切可以利用的區(qū)域。
我行影響較大的傳統(tǒng)存款來源鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以懸掛宣傳橫幅為主。 對于偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)，建立“建行聯(lián)絡人”制度，通過聯(lián)絡人搜集當?shù)刭Y金較為豐富的客戶。
對于規(guī)模較大的商戶和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主，專門上門營銷結(jié)算通卡和電話pos，普通pos機。
與移動公司合作，在步行街、華林廣場等人流量密集的地方開展“建行存定期、移動送手機活動”。
開展“歡樂迎新春，建行送“禮”了”活動，對于辦理了開戶、
存定期、購買理財產(chǎn)品、信用卡、分期、電子銀行的客戶，送出對聯(lián)，同時配送一個產(chǎn)品宣傳包。
活動期間，支行要及時評估活動效果，總結(jié)營銷經(jīng)驗，尋找到最合適當?shù)貭I銷宣傳的手段，同時，建立客戶名單庫及聯(lián)系方式，定期發(fā)送產(chǎn)品信息。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇五
服裝行業(yè)的快速發(fā)展造就了很多品牌，眾多服裝品牌也正是在這種積極的環(huán)境中應運而生了，我們在服裝消費市場也不難發(fā)現(xiàn)，消費者越來越具有品牌意識。2016年對品牌服裝行業(yè)來說，是個不尋常的一年，而經(jīng)歷了那樣的低迷之后，服裝品牌也更加注重渠道的拓展，摒棄了從前單一的渠道競爭，多渠道的拓展，為品牌服裝企業(yè)帶來了希望。
1、電子商務平臺的創(chuàng)新。
線下實體店的.發(fā)展在社會潮流中出現(xiàn)了許多阻力，門面租金日益看漲，許多實體店都難以承受這種“痛”，再加上實體店越來越多，品牌沖擊力越來越大，電子商務平臺應運而生，成為品牌服裝企業(yè)解決庫存的最好方式。
2、電視購物正蓬勃興起。
電視購物日益成為一種新興的購物方式，電視購物頻道頁日益凸顯，而且收獲了一批忠實的粉絲，品牌服裝行業(yè)在電視購物上的發(fā)展也得到了很好的嘗試，未來是否可以在這方面加大投入，是品牌服裝企業(yè)值得思考的問題。
3、手機app客戶端逐漸成形。
隨著蘋果手機、智能手機的不斷發(fā)展，客戶端成為許多手機一族的新興購物方式，方便、快捷正成為他們選擇這種購物方式的主要原因。部分品牌服裝企業(yè)也開始上線客戶端，消費者可以通過手機直接完成在線購買。
未來，品牌服裝在進行渠道拓展時，必須要注重線上消費勢力的崛起，通盤考慮消費趨勢的變化。品牌服裝企業(yè)打破了原有的單一模式，逐漸走向時代的最前沿，未來的發(fā)展之路必定無可限量。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇六
工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。 拓客人員選擇：根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。 工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。
工作安排：
1、制定一個完整的拓客計劃
4、對拓客商圈進行選取與劃分，并事先進行踩點和繪制拓客地圖
5、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單，并竭力留取客戶信息
6、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣 審核標準：工作審核標準依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組。根據(jù)項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當調(diào)整。
工作周期選擇：蓄客期和強銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途(如超市、菜場、餐館等)
工作目的：向主力目標客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶
工作安排：
1、確定項目主力目標客群，分析客群相關(guān)信息點
4、定期對工作成效進行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進
審核標準：無
招式特點：
1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達率高
2、對真正有購買意向的準客戶說服力很強
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇七
“市場營銷”本身是一種管理行為，它貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的全過程，對企業(yè)的生存與發(fā)展有著舉足輕重的作用。特別是在我國計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌過程中，高度集中的計劃經(jīng)濟，統(tǒng)購統(tǒng)銷的經(jīng)營模式已被打破，市場機制已經(jīng)在各個經(jīng)濟領(lǐng)域發(fā)生作用，同行業(yè)間的競爭日趨激烈，作為國有專業(yè)銀行的中國銀行也同樣面臨著這種沖擊?？v觀改革開放30年，通過對金融業(yè)的大力改革，我國金融業(yè)已經(jīng)取得很大的成就。
特別是中國銀行以改革開放為契機，樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，面對不斷變化的金融市場，正確分析金融大環(huán)境和自覺營造市場營銷小環(huán)境，在競爭中求生存，在生存中求發(fā)展，不斷壯大自身實力，拓展市場。
銀行市場營銷觀念的核心，是以金融市場需求為出發(fā)點，開發(fā)、設計、經(jīng)營金融產(chǎn)品和金融工具，尤其是那些具有特殊性能要求的新型金融產(chǎn)品、金融工具以及新型金融服務項目，以滿足廣大客戶的需要，最終獲取銀行的長期利潤。因此，銀行市場營銷就是通過創(chuàng)造金融產(chǎn)品與服務，并與客戶進行需求與獲利的交換，以滿足需要的過程，它對銀行整體業(yè)務的發(fā)展壯大有著不可忽視的作用。以美國為代表的西方商業(yè)銀行成功經(jīng)驗足以證明這一點。中國銀行要在不斷變化、競爭激烈的金融市場中立于不敗之地，必須樹立市場營銷觀念，采取營銷手段，以市場要求、客戶需要為中心來開展經(jīng)營活動。
二、中國銀行服務營銷主體檢視。
中國銀行原為國家外匯外貿(mào)專業(yè)銀行，長期獨自經(jīng)營國家外匯資金和外貿(mào)企業(yè)資本、外幣存貸款業(yè)務，以其特有的功能從事國際金融活動，全稱中國銀行股份有限公司，總行在北京。是中國四大國有商業(yè)銀行之一，規(guī)模排列位列第二。
中國銀行主營商業(yè)銀行業(yè)務，包括公司、個人金融，資金業(yè)務和金融機構(gòu)業(yè)務等業(yè)務。公司業(yè)務以信貸產(chǎn)品為基礎(chǔ)，致力于為客戶提供個性化、創(chuàng)新的金融服務和融資、財務解決方案。個人金融業(yè)務主要針對個人客戶的金融需求，提供包括儲蓄存款、消費信貸和銀行卡在內(nèi)的服務。資金業(yè)務包括本外幣保值、資金管理、債務保值、境內(nèi)外融資等資金運營和管理服務。而金融機構(gòu)業(yè)務則是為全球其他銀行、證券公司和保險公司提供諸如資金清算、同業(yè)拆借和托管等全面服務。
中國銀行在改革開放30年以來，從沖破計劃經(jīng)濟時代的統(tǒng)購統(tǒng)銷模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了市場機制為主導的營銷模式。通過除了在金融業(yè)大環(huán)境下的改革以外，中行在內(nèi)部小環(huán)境下作出的改革也取得了很大的成就和創(chuàng)新。下面舉出中行在新世紀新環(huán)境下作出的一大成功營銷案例：
中國銀行實施“奧運營銷”戰(zhàn)略的成功運營。
2004年7月14日，中國銀行通過激烈競爭，與北京奧組委正式簽約成為2008北京奧運銀行惟一合作伙伴。中國銀行以“奧運創(chuàng)造價值”為核心理念，以“奧運精神與企業(yè)文化建設互動，以奧運促發(fā)展，以發(fā)展促奧運；服務奧運，蓄勢待發(fā)”為營銷戰(zhàn)略，提前開始了奧運征途。中國銀行從他成為奧運合作伙伴第一天起就開始了奧運營銷，制定了奧運營銷戰(zhàn)略和營銷計劃，確立了各階段營銷主題，獲得了“2005年度中國企業(yè)營銷創(chuàng)新獎”(中央電視臺和《銷售與市場》雜志共同舉辦)。
根據(jù)中國銀行主管奧運的副行長華慶山對他們的奧運營銷戰(zhàn)略的披露，我們了解到，“以奧運促發(fā)展，以發(fā)展助奧運”，是中國銀行參與奧運的目標，也是中國銀行奧運營銷戰(zhàn)略的核心。其內(nèi)涵就是希望充分利用奧運平臺，建立中國銀行的差異化競爭力，通過品牌形象、產(chǎn)品、業(yè)務以及服務等各個方面與奧運會充分結(jié)合和互動。華慶山介紹，中國銀行的奧運營銷工作將充分利用奧運市場開發(fā)排他原則及合作伙伴享有的奧運營銷權(quán)益，充分整合已有的營銷資源，通過產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶營銷、市場推廣、媒體宣傳，奧運主題贊助、現(xiàn)場展示等，不斷演繹精彩的奧運新篇章。通過奧運會這個特殊的全球平臺，實現(xiàn)奧林匹克和中國銀行的互動提升和雙贏。
通過中行實施的“奧運營銷”戰(zhàn)略，其成果主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
第一，品牌形象得到進一步提升。借助奧運品牌，提升中國銀行品牌形象和品牌價值，是中國銀行實施“奧運營銷戰(zhàn)略”的首要任務。
第二，企業(yè)文化得到進一步加強。奧運精神與企業(yè)文化建設互動是中國銀行實施奧運營銷戰(zhàn)略的又一重要任務。
第三，奧運產(chǎn)品得到進一步開發(fā)。奧運產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新是中國銀行服務奧運、創(chuàng)造價值的重要手段。
第四，奧運市場得到進一步拓展。中國銀行在以創(chuàng)新奧運產(chǎn)品為主導途徑開發(fā)市場的基礎(chǔ)上，還通過實施奧運特許計劃、奧運票務計劃，以及和奧運合作伙伴間的合作，進一步拓展了奧運市場。
三、中國銀行營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略。
“美國正陷于‘百年一遇’的金融危機當中，這場危機引發(fā)經(jīng)濟衰退的可能性正在增大?！贬槍θ缥烈咭粯诱谌蚵拥慕鹑谖C，美聯(lián)儲前主席艾倫格林斯潘發(fā)出這樣的感嘆。毫無疑問，在這場金融危機當中，美國銀行業(yè)首當其沖。然而，“金融魔咒”對中國銀行業(yè)的影響也不容小視。“直接影響較小，但間接影響具有一定不確定性”、“近期影響不大，中長期影響深遠”。從美國次貸危機對國內(nèi)金融機構(gòu)的影響來看，目前受到美國次貸危機影響較大的國內(nèi)上市銀行主要包括中國銀行、工商銀行、建設銀行、中信銀行等，所受影響主要體現(xiàn)在這些金融機構(gòu)持有的美國住房抵押貸款債券、alt-a住房貸款支持債券、次級住房貸款支持債券、結(jié)構(gòu)化投資工具以及雷曼等公司債券及相關(guān)貸款上，目前上市銀行持有上述次貸危機相關(guān)資產(chǎn)約400億美元左右。據(jù)悉，截至2008年6月末，目前中國銀行披露持有的次按債券、alt-a住房貸款抵押債券、non-agency住房貸款抵押債券、“兩房”發(fā)行及擔保債券、雷曼債券及貸款等合計已經(jīng)達到億美元(折合人民幣億元)。
那么，加強和改善并創(chuàng)新中行的營銷戰(zhàn)略已經(jīng)刻不容緩。結(jié)合國際國內(nèi)的金融環(huán)境，從自身的實際情況出發(fā)，中國銀行至少應采取以下市場營銷戰(zhàn)略，促進業(yè)務的發(fā)展。
1是強化金融調(diào)研功能，充分發(fā)揮金融研究所和計劃部門的綜合研究職能作用，適時提出、制定業(yè)務發(fā)展目標，確定營銷策略，制訂可行性行動方案，并組織實施。
2是加強轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，改變“大門打開，客戶自來”和被動服務的思想觀念與做法，深入市場調(diào)查，建立良好的客戶關(guān)系，在鞏固老客戶的基礎(chǔ)上。發(fā)展新客戶。采取一系列行之有效的方法，使客戶與銀行保持持久的密切合作關(guān)系。如配置大堂經(jīng)理，增設導向服務等，及時解決客戶在辦理柜臺業(yè)務時遇到的問題，設置顧客投訴中心，及時解決客戶遇到的問題。
3是根據(jù)中國銀行外匯貸款業(yè)務量大，國際結(jié)算業(yè)務專業(yè)化程度高的特點。將貸款業(yè)務與當今世界金融市場聯(lián)系起來，盡最大的能力減少風險，把金融危機帶來的損失降到最低點。
4是在金融監(jiān)管許可的情況下，根據(jù)客戶和市場需求的不斷變化，努力開發(fā)新的業(yè)務品種，領(lǐng)導金融市場新潮流。
5是加強員工素質(zhì)的培訓，充分發(fā)揮海外培訓基地的優(yōu)勢，使員工直接學習和接受西方商業(yè)銀行的先進管理經(jīng)驗，盡快培養(yǎng)一批業(yè)務全面、思維敏捷、創(chuàng)新意識強、工作作風務實、管理水平高的綜合型人才。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇八
20xx年工作的總體要求是：扎實推進“一去兩化新三者”，落實省公司“一個改革攻堅，三個規(guī)?？缭健钡目傮w要求，深化企業(yè)轉(zhuǎn)型和市場化改革，進一步*思想、群策群力、攻堅克難、提質(zhì)增效、積極作為，轉(zhuǎn)變企業(yè)發(fā)展模式，打造差異化新優(yōu)勢，全力以赴實現(xiàn)移動、寬帶、創(chuàng)新業(yè)務量質(zhì)并重的規(guī)模發(fā)展新跨越。
一、舉全局之力，加快4g建設和規(guī)?；l(fā)展。
（一）快速推進4g建設。
（二）多舉措推動移動4g業(yè)務規(guī)模發(fā)展。
二、持續(xù)強化“寬帶*”的建設和支撐、服務。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇九
為了配合項目的營銷推廣工作，有利銷售的展開，提高項目知名度，擴大項目的影響力和名氣，深入充分的挖掘溫江各鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村潛在市場，吸引鄉(xiāng)鎮(zhèn)有實力和意向投資者，經(jīng)過反復驗證分析，我們制定出以下營銷推廣方案。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的占領(lǐng)，對項目前期銷售工作和后期項市場、培育目推廣銷售都有著不可替代的作用。
隨著溫江經(jīng)濟的不斷發(fā)展騰飛，近年來溫江各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)展迅速，人民收入穩(wěn)上臺階，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟等支柱的經(jīng)濟發(fā)展初具規(guī)模，在四川乃至全國知名度很高，并有相當市場占有率。
隨鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平不斷提高，收入不斷增長，手中余錢越來越多。他們很大部分渴望改善生活環(huán)境，向往城市生活。有的手中握有大量閑錢，要么存銀行、要么存家里，他們也希望能有一種更好的投資渠道使錢生錢。此時如果宣傳到位，引導得當，相信他們中的很多人都會樂意到城里買套房子居住或者買個商鋪自營或者作為投資生財用。
所以此時就需要從自身出發(fā)，加大產(chǎn)品營銷推廣力度，廣做宣傳，提升群眾對本項目的關(guān)注，引導人們居住觀念和投資理念的更新。
在走訪了溫江各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)后，根據(jù)項目本身特點和溫江各鄉(xiāng)鎮(zhèn)實際情況，我們提出以下幾個營銷推廣方案：
商店免費店招
懸掛橫幅
宣傳包裝車
集會日宣傳推廣活動
大篷車巡演
聯(lián)合政府搞宣傳、義診等公益活動
環(huán)保袋贈送活動
1、商店免費店招
方案內(nèi)容簡介：
在各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人流較多的商圈、農(nóng)貿(mào)市場等，選擇洽談多家在當?shù)赜杏绊懥Φ某小儇浀?、網(wǎng)吧，以免費幫助他們更換新的店面招牌，制作新招牌。我方條件是需在店招上印制有本項目的相關(guān)宣傳材料。以此達到本項目的宣傳推廣目的。
可行性分析：
優(yōu)勢：店招的形式相當于縣城里的燈桿、道旗、高炮。此目前宣傳模式以百事可樂、可口可樂等飲料居多，本地關(guān)公酒等酒類在溫江亦有。
傳達給群眾。
b.鄉(xiāng)鎮(zhèn)群眾比較勢力，貪小便宜，免費的東西容易讓人們接受。
c.后期維護成本較少。
劣勢：
a.大的知名品牌店不愿意在店招上添加其他信息，小店鋪影響力不及大品牌店。
b.由于店招本身尺寸有限，內(nèi)容不可過多，可傳遞信息有限。
c.洽談成本較大，需投入較大人力物力。
成本分析預測：
洽談成本、設計制作成本、材料制作成本、店招更換、上牌成本， 其他成本
效果評估：
由于一般的商店招牌使用時間較長，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店招制作，相當于在該地放置了一塊長期的免費廣告牌，而且廣告位置較佳?？善鸬揭渣c帶面，一傳十、十傳百的廣告效益。
2、懸掛橫幅
方案內(nèi)容簡介：
在主街道入口處、廣場、馬路、電線桿、樹木等其他人流車流經(jīng)過大的地方，懸掛橫幅。
可行性分析：
優(yōu)勢：在人流較大的必經(jīng)道路懸掛，來往車流、人流皆可瀏覽到，傳播效果較好。成本較低。后期維護成本較少。
劣勢：
a.政府洽談溝通方面需要做工作，橫幅的懸掛對當?shù)厥腥菔忻苍斐梢欢ǖ牟涣加绊憽?BR> b.橫幅懸掛條件要求較高，需留置有懸掛道具。
c.放置時間有限，受風雨等自然條件影響較大。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇十
2、積極配合經(jīng)理的工作，協(xié)調(diào)員工內(nèi)部矛盾;。
3、認真聽取經(jīng)理，員工的意見或建議，并改正其不良作風;。
4、接受領(lǐng)導的安排，完成公司賦予的任務;。
5、要從小事做起，從自我做起，細節(jié)決定一切，樹立模范帶頭作用;。
6、不斷搜集有用信息來輔助公司正常運行;。
7、督促員工積極上進，按時完成公司安排任務;。
8、發(fā)現(xiàn)問題，及時上報經(jīng)理，協(xié)助經(jīng)理解決。
1、輔助經(jīng)理處理公司內(nèi)部日常事務;。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇十一
我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展在近年來取得了突破性進展，但與發(fā)達國家相比仍有較大差距。面對國際銀行業(yè)中間業(yè)務發(fā)展的趨勢和特點，我們應立足于我國經(jīng)濟、金融發(fā)展水平，借鑒國際上中間業(yè)務發(fā)展的最佳實踐，結(jié)合自身特點，逐步探索出一套符合我國國情的行之有效的發(fā)展中間業(yè)務的觀念、方法和途徑。
近年來，各商業(yè)銀行大力發(fā)展中間業(yè)務，銀行間的競爭也日趨激烈。但在競爭過程中擺脫不了存款占主導地位的傳統(tǒng)觀念，仍然把中間業(yè)務作為攬存和提高存貸款市場份額的重要手段，而忽視其作為銀行業(yè)創(chuàng)造效益的基本功能。商業(yè)銀行內(nèi)部對基層行處的考核仍以存款指標、資產(chǎn)質(zhì)量指標為主，對中間業(yè)務的考核缺乏科學性和激勵性，從而使基層員工對中間業(yè)務認識不足，阻礙了中間業(yè)務的發(fā)展。西方發(fā)達國家的事實告訴我們，商業(yè)銀行大力發(fā)展中間業(yè)務“錢”途遠大。因此發(fā)展中間業(yè)務必須首先實現(xiàn)三個根本轉(zhuǎn)變。
合經(jīng)營計劃中加大考核的比重。
2.轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念。徹底轉(zhuǎn)變舊的經(jīng)營理念，高度重視發(fā)展中間業(yè)務，確立資產(chǎn)業(yè)務、負債業(yè)務與中間業(yè)務并駕齊驅(qū)的經(jīng)營理念。積極吸取和借鑒發(fā)達國家的成功經(jīng)驗，只要政策允許、市場需要、對銀行發(fā)展有利，我們就要積極地創(chuàng)造條件，真正把中間業(yè)務放在優(yōu)先的位置去開拓發(fā)展。
3.轉(zhuǎn)變管理模式。目前我國商業(yè)銀行的經(jīng)營管理體制普遍存在條塊分割、管理分散、配合不力現(xiàn)象，已不適應中間業(yè)務的發(fā)展需要。商業(yè)銀行要設置一個責任分明、管理嚴謹、具有一定協(xié)調(diào)能力和開拓精神的管理體制，包括建立風險防范體系、市場營銷體系、信息管理體系。加強對中間業(yè)務的研究、開發(fā)和管理;制定中間業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略和長遠規(guī)劃;協(xié)調(diào)和發(fā)揮商業(yè)銀行的整體功能，調(diào)動基層行處發(fā)展中間業(yè)務的積極性，推動中間業(yè)務的良性發(fā)展。
1.堅持效益第一的原則。目前我國商業(yè)銀行在中間業(yè)務的發(fā)展上為達到擴大中間業(yè)務的市場占有率和攬存目的，一味迎合客戶，放棄或降低應收客戶的代理費用。高投入、低產(chǎn)出，甚至無產(chǎn)出、負產(chǎn)出現(xiàn)象特別突出。實踐證明，效益問題不僅是商業(yè)銀行，而且是其他任何企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵問題，是一切經(jīng)營管理活動的出發(fā)點和落腳點。西方商業(yè)銀行普遍把經(jīng)營效益視為生命線，貫穿于經(jīng)營管理活動的始終。因此在發(fā)展中間業(yè)務的過程中，要把經(jīng)營效益放在首位。徹底改變目前銀行忽視中間業(yè)務的做法，包括營業(yè)網(wǎng)點的設置、勞動組合的優(yōu)化、服務對象和業(yè)務范圍的選擇、管理體制的確定以及先進設施偽裝備等等，都必須體現(xiàn)效益至上的思想，以效益作為最高的評判標準。
2.堅持風險控制的原則。隨著科技的'發(fā)展，中間業(yè)務的形式、內(nèi)容和范圍將不斷創(chuàng)新，同時與其他業(yè)務一樣，在經(jīng)營過程中存在一定的風險。加強風險管理，必須從大處著眼，從小處著手。在業(yè)務創(chuàng)新的同時，要十分注意其可能帶來的潛在風險，讓業(yè)務創(chuàng)新在完善的制度和風險控制的前提下進行。
3.堅持優(yōu)質(zhì)服務原則。西方商業(yè)銀行采用最為先進的設施或技術(shù)，通過提供優(yōu)質(zhì)服務來鞏固其競爭地位。應當說，我們在這方面已經(jīng)起步了，但步子不夠大，也不夠快，與西方國家相比還有不小的距離，需要我們急起直迫。作為改進服務手段重要內(nèi)容的電子化建設方面，首先要加強總體規(guī)劃，堅持高起點、高水準，改變條塊分割狀況，在增強銀行的整體建設性和對客戶的便利性方面下功夫，減少繁瑣與浪費。要集中一定的力量，持久地開展市場需求調(diào)查和業(yè)務超前性研究，做到不僅能及時適應客戶需求的變化，而且也能創(chuàng)造和引導客戶的需求。
1.產(chǎn)品開發(fā)策略。要善于發(fā)現(xiàn)和挖掘社會經(jīng)濟生活對金融服務的需求，選擇一些適合市場需要，發(fā)展?jié)摿^大，風險小、成本低，能發(fā)揮銀行優(yōu)勢的中間業(yè)務品種，滿足客戶消費多元化和投資多元化的需求。
2.市場營銷策略。商業(yè)銀行在選擇目標市場策略時應采取差異性策略，細分客戶市場，做到以“市場為導向，以客戶為中心”因地制宜地開展中間業(yè)務。通過推行多層次、全方位、現(xiàn)代化的營銷方式，包括人員營銷、廣告營銷、公關(guān)營銷，主動向客戶推介金融服務品種和業(yè)務品種，塑造自身形象。
3.技術(shù)支持策略。高科技手段是中間業(yè)務創(chuàng)新和發(fā)展的關(guān)鍵，是中間業(yè)務競爭的核心。目前，我國商業(yè)銀行電子網(wǎng)絡和設施的功能不完善及高層次專業(yè)人才的短缺制約著中間業(yè)務的發(fā)展。銀行許多中間業(yè)務的開展都需要依托強大的資金清算系統(tǒng)和電子網(wǎng)絡系統(tǒng)。同時要設計一個好的金融產(chǎn)品，創(chuàng)新一項有效益的金融服務，一支高素質(zhì)、專業(yè)化的復合型人才隊伍是必不可少的。因此我們應加快金融電子化步伐，在實現(xiàn)區(qū)域性、系統(tǒng)性聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，形成全國性的信息共享通訊網(wǎng)絡。同時要努力培養(yǎng)有創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力的高素質(zhì)專業(yè)技術(shù)人才，注重和珍惜人力資本的開發(fā)和利用，以此提高中間業(yè)務的科技含量，形成自身的獨特優(yōu)勢和品牌效應，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，提高工作效率和經(jīng)濟效益。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇十二
隨著國內(nèi)銀行數(shù)量的不斷增加和外資銀行的不斷涌入，各家商業(yè)銀行逐步認識到市場營銷對擴大市場份額、提高盈利水平的重要性，均加大了對市場營銷的資源配置，增設專門的職能小組、引進專業(yè)的營銷人才，投入大量的人力物力。但從目前商業(yè)銀行的市場營銷活動來看，各家銀行大都將重點放在了市場營銷本身，對市場營銷效果、效率等的評價基本處于缺失狀態(tài)，導致市場營銷投入產(chǎn)出不配比，資源浪費的情況比較嚴重。營銷審計的應用則可以有效解決這一問題。
一、商業(yè)銀行營銷審計及其特點。
隨著我國金融體制改革的不斷深化，商業(yè)銀行的所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)逐步分離，所有者和經(jīng)營者之間的委托關(guān)系隨之建立。由于市場營銷被認為是提高包括商業(yè)銀行在內(nèi)的所有企業(yè)效益的有效法寶，經(jīng)營者即受托經(jīng)營人出于擴大份額，增加收入，提高業(yè)績，以獲得委托人認可等自身利益的考慮，會授權(quán)其下屬機構(gòu)或職能部門進行市場營銷。但由于各委托方和方信息的不對稱性，導致市場營銷活動的透明度不高，只有當營銷活動的各項投入過大或其效果、效率等不盡如人意時才會引起委托方的關(guān)注?；谝陨显?，委托方迫切需要對方的營銷活動進行評價，商業(yè)銀行營銷審計便應運而生。
“現(xiàn)代營銷學之父”菲利普?科特勒將營銷審計定義為：營銷審計是對公司業(yè)務單位的營銷環(huán)境、目標、戰(zhàn)略和活動進行全面的、系統(tǒng)的、獨立的、周期性的檢測，旨在確定公司的問題和機遇所在，并據(jù)此推行一系列行動方案來提高公司的營銷績效[1]。從以上定義可以看出，商業(yè)銀行營銷審計必須全面，需要涉及商業(yè)銀行市場營銷活動的所有主要方面以實現(xiàn)審計范圍的全覆蓋；必須系統(tǒng)、獨立、定期。
此外，商業(yè)銀行歸類于金融服務行業(yè)，提供的金融服務產(chǎn)品有別于一般實物產(chǎn)品，無法感知、無法存儲、易于復制、銀行生產(chǎn)過程就是客戶消費過程?；谝陨戏盏谋姸嗵匦裕c一般生產(chǎn)制造企業(yè)的營銷審計不同，商業(yè)銀行營銷審計還應包括對服務人員、過程和有形展示的檢查評價，這也是商業(yè)銀行營銷審計的又一特點。
二、商業(yè)銀行營銷審計流程和主要內(nèi)容。
商業(yè)銀行營銷審計是對商業(yè)銀行的各項市場營銷活動進行的審計，歸根結(jié)底仍是審計，所以其工作流程與一般審計大致相同。首先要確定審計目標、范圍、時限等，并據(jù)此制定工作計劃；其次要根據(jù)工作計劃定時、定量、有序開展工作，收集信息、數(shù)據(jù)并進行分析；最后是出具審計報告，并對發(fā)現(xiàn)問題提出針對性的建議。
審計內(nèi)容上，雖然商業(yè)銀行提供的產(chǎn)品與生產(chǎn)制造企業(yè)相比具有特殊性，但審計的主要內(nèi)容是基本相通的，只是具體內(nèi)容有所區(qū)別。
(一)營銷環(huán)境審計。
商業(yè)銀行的營銷活動必須與其所處的內(nèi)外部環(huán)境相適應，才能發(fā)揮應有的作用，所以審計的首要內(nèi)容就是要研究商業(yè)銀行所處的環(huán)境。營銷環(huán)境審計主要分析環(huán)境因素給商業(yè)銀行帶來的影響，以及銀行采取的對策等；國家產(chǎn)業(yè)政策也會影響商業(yè)銀行目標市場的選擇；客戶評價會影響銀行營銷策略的使用，那么客戶評價如何，被審計人針對不滿意的事項如何反應等。
(二)營銷戰(zhàn)略審計。
營銷戰(zhàn)略主要包括市場細分、市場選擇、產(chǎn)品定位等，它會直接影響銀行營銷策略的選擇、新產(chǎn)品功能、特性等的設計。營銷戰(zhàn)略審計主要分析商業(yè)銀行的營銷戰(zhàn)略是否符合銀行的整體戰(zhàn)略，市場細分標準是否合理，細分的市場是否明確，市場定位是否合適，營銷戰(zhàn)略選用是否恰當?shù)葍?nèi)容。
(三)營銷組織審計。
架構(gòu)合理、分工明確、運行高效的營銷組織是商業(yè)銀行營銷活動取得成功的關(guān)鍵，所以營銷組織審計要著重研究銀行的營銷組織架構(gòu)、職能和崗位的分工情況、考核激勵措施等是否合理、明確，行內(nèi)工作流程是否順暢，部門間協(xié)作有無障礙，團隊協(xié)作能力如何等內(nèi)容。
(四)營銷系統(tǒng)審計。
營銷系統(tǒng)包括信息、計劃、控制、新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)，它們是營銷活動高效開展的保障。其審計內(nèi)容主要包括銀行信息系統(tǒng)的信息收集是否及時、全面、準確，銀行營銷計劃及其制定是否合理，監(jiān)督評價體系是否建立、功能發(fā)揮如何，行內(nèi)新產(chǎn)品開發(fā)是否進行足夠調(diào)研、可行性分析如何、風險評估是否完善等。
(五)營銷策略審計。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇十三
1、對置業(yè)顧問進行日常行為、禮儀規(guī)范和紀律管理。
2、對置業(yè)顧問進行業(yè)務培訓。
3、制定置業(yè)顧問發(fā)單任務，保障整體銷售的正常進行。
4、對置業(yè)顧問進行考核并監(jiān)督其不斷改進。
1、打電話抽查現(xiàn)場情況，或者事后通過其他渠道反饋信息。
2、主管現(xiàn)場監(jiān)督，遇到有應付、草草了事者當場給予糾正，并要求這樣的事情不再發(fā)生。
3、對已拓客的地點進行抽查。
4、拓客后提交拓客日志(包括派發(fā)哪些單位，派發(fā)多少張單頁，留電量等等)。
1、準時到達派單地點，不遲到、不早退。
2、聽從指揮，對分配的工作地點不得挑三揀四。
3、電話保持暢通，遇事及時溝通，主動向主管匯報。
4、工作認真負責，耐心細致不得草草應付。
5、要團結(jié)一致，要具有執(zhí)行力。
6、拓客當天要進行拓客總結(jié)，并提交拓客日志。
1、根據(jù)派發(fā)項目的地理位置、周圍的配套設施以及購物中心等
優(yōu)勢,本著客戶的就近原則的特點，因此要把項目所在地區(qū)做為宣傳的重點。
2、根據(jù)每期宣傳推廣內(nèi)容的重點，尋找目標客戶，進行有針對 性的拓客。
3、威海大部分樓盤在價格上具有一定的優(yōu)勢，總價較低，符合大的購房群體——工薪階層的需求，因此我們將在人流較為集中的地區(qū)進行拓客。
4、針對派發(fā)樓盤的概況、位置尋找主要街道或是商業(yè)區(qū)行人，再有就是對周邊的主要區(qū)縣進行宣傳，擴大推廣范圍。
5、面向大型個體業(yè)戶集中地，進行集中宣傳，或者組織團購也可。
6、根據(jù)置業(yè)顧問自己的經(jīng)驗或人際關(guān)系，也根據(jù)樓盤的實際情況，對準客戶比較集中的地區(qū)比如市區(qū)為中心向周邊擴散，自己把控，進行推廣。
7、在早、中、晚人流量最大的時間段，占據(jù)主要街道、商業(yè)區(qū)大型商場門口、大型企業(yè)進行宣傳。
8、定崗定人在企事業(yè)單位上班或是下班時間進行派單，主要目標大型企事業(yè)單位，辦公寫字間，機關(guān)單位，以此挖掘準客戶。同時協(xié)助項目的團購活動，進行適當?shù)男麄鳌?BR> 固定;第二把各個項目置業(yè)顧問的客戶資源進行整合，重復利用。第三網(wǎng)絡營銷，在各大門戶網(wǎng)站、論壇發(fā)布房產(chǎn)信息，搜集有效客戶。
2、建立會員中心，置業(yè)顧問以吸納新會員為口徑，搜集客戶信息，通過會員管理，來挖掘客戶的`消費能力，并通過客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，將一個客戶的價值實現(xiàn)最大化。
3、進行社區(qū)營銷，將每個社區(qū)分配到個人，由置業(yè)顧問進行項目宣傳。推廣方式如：dm直投、留言欄、懸掛條幅等，當人數(shù)達到一定數(shù)量，也可組織團購或增加購房優(yōu)惠等措施。
4、以進行市場調(diào)查的名義，來搜集客戶信息，這樣的客戶信息比較可靠，也是自己想要了解的。這樣更有利于把握客戶。
拓客的方式不僅僅是以上這幾種，我們將在今后的實際工作中，根據(jù)市場以及樓盤銷售狀況的變化，隨機應變，挖掘更加行之有效的拓客方式，從而協(xié)助本項目創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇十四
私人銀行業(yè)務是一種向社會富裕人士和其家庭提供的以財富管理為核心的專業(yè)化一攬子高層次金融服務。隨著我國居民財富的大幅度增長,金融服務需求發(fā)生了深刻的變化,從以往簡單地通過銀行儲蓄存款獲得利息并保障資金安全,發(fā)展到需要銀行提供包括投資、信托、稅務規(guī)劃、遺產(chǎn)安排、現(xiàn)金管理、股權(quán)變動及繼承人教育安排等在內(nèi)的高保密性、高個性化的個人金融服務。銀行、證券公司等金融機構(gòu)先后推出了自己的準私人銀行業(yè)務,或者說是“貴賓理財”。例如,1998年工商銀行的“理財金賬戶”,2002年招商銀行的“金葵花”理財?shù)鹊取?007年中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出了私人銀行服務。雖然中資銀行貴賓理財業(yè)務開展得轟轟烈烈,但僅僅是私人銀行業(yè)務發(fā)展的起步階段,還有明顯的不足和缺陷。
一、制約我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的因素。
(一)銀行自身因素。
目前我國各家私人銀行都是由各自的商業(yè)銀行新設私人銀行部而成。我國銀行過去主要專注于公司業(yè)務,開展個人金融業(yè)務經(jīng)驗不足,高端客戶服務基本上是空白,與私人銀行業(yè)務要求相比較還存在很多問題。
1、認識不足。國內(nèi)大部分銀行對私人銀行業(yè)務的重要性認識不足,在思想上、理論上沒有做好大力開拓個人金融領(lǐng)域的充分準備,缺乏科學的長遠的規(guī)劃,措施不完備,工作中盲目性較大,影響了產(chǎn)品的推廣及私人銀行業(yè)務的健康發(fā)展。
2、組織體系不合理。目前國內(nèi)銀行大多實行的仍然是總行以行政管理為中心、分行以經(jīng)營為中心的橫向塊式的經(jīng)營管理體制,相比較國外銀行的事業(yè)部制,這種模式資源配置過于分散、效率低下,不適應財富管理業(yè)務自身的發(fā)展規(guī)律。
3、專業(yè)人才匱乏。一流的人才是私人銀行業(yè)務成功的關(guān)鍵因素,西方私人銀行家大多學歷出眾,從業(yè)時間長,經(jīng)驗非常豐富,許多人更是身兼投資顧問、股票經(jīng)紀、保險經(jīng)紀等多個行業(yè)執(zhí)照。但目前我國能夠精通各種金融業(yè)務的人才匱乏,許多具有培養(yǎng)潛質(zhì)的高素質(zhì)的金融人才多數(shù)處于領(lǐng)導崗位,很難去做私人銀行家。
4、產(chǎn)品單一、同質(zhì)性高。私人銀行業(yè)務除傳統(tǒng)的個人信用、按揭貸款等零售銀行業(yè)務外,還包括結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、離岸基金、保險規(guī)劃、稅務規(guī)劃、財產(chǎn)信托等橫跨銀行、證券和保險等業(yè)務領(lǐng)域。但在目前分業(yè)經(jīng)營的模式下,往往僅是結(jié)構(gòu)性投資產(chǎn)品、信托產(chǎn)品,充其量也就是單一理財產(chǎn)品,而且銀行間模仿性強,無法營造差別優(yōu)勢,很難滿足高端客戶個性化、綜合性的金融服務需求。
5、營銷手段落后、難以突破。在銀行的各種業(yè)務中,私人銀行業(yè)務層次最高,其產(chǎn)品對我國銀行和居民來說大多是新產(chǎn)品,新產(chǎn)品能否被人們所接受和能否高效率的銷售出去在很大程度上取決于營銷的成敗。傳統(tǒng)的批發(fā)銷售方式、依賴固定的柜臺推銷產(chǎn)品等落后的營銷手段使銀行推出的新產(chǎn)品往往無人問津。
(二)觀念因素。
1、對私人銀行存在認識誤區(qū)。我國居民對私人銀行業(yè)務不僅陌生而且存在認識誤區(qū),將私人銀行理解為“私人辦的銀行”,不知其內(nèi)涵更不懂得其運行機制,而且多數(shù)居民對“私”比較敏感,一般不愿意接受“私人辦的銀行”的服務。
2、對銀行有償服務的意識還很淡薄。長期以來,我國居民已經(jīng)習慣了銀行的無償服務,對銀行提供服務的一些合理收費不理解、不支持,在一定程度上抑制了私人銀行業(yè)務的發(fā)展。
3、對財富增值的需求強于財富保護和財富傳承的需求。我國高收入階層從年齡分布來看,以41歲-55歲的人居多(占到65%),這些人正處于財富積累的旺盛時期,不僅精力充沛,而且承擔風險的能力強,他們不善于或不在意財富的保護和傳承,特別是處于高端的富裕階層,對財富管理不甚敏感,追求的是財富的進一步增值,注重的是“錦上添花”,而非財富的保護和傳承。
4、對私密性的要求高,很難與銀行進行有效的溝通。中國人歷來講究財不外露,并且目前的高收入者中,也有相當?shù)膶倩疑蜻`法所得,所以除個別情況外,高收入階層大都不會張顯財富。在這種文化背景下,高收入階層特別是那些先富起來的人,即使知曉私人銀行業(yè)務,也不愿假他人之手,而更愿意“親自操刀”。
(三)制度因素。
1、外匯管制仍然比較嚴格。我國實行的較為嚴格的外匯管制政策,使得國內(nèi)缺乏完善的對沖產(chǎn)品市場,不能將客戶的資產(chǎn)在全球范圍內(nèi)進行配置,以實現(xiàn)風險的分散和對沖,一些較高層級的服務目前在我國難以得到滿足。
2、分業(yè)經(jīng)營所帶來的業(yè)務限制。為客戶全面經(jīng)營規(guī)模龐大的財富,其提供的投資產(chǎn)品組合極富個性化,絕大多數(shù)均涉及銀行、證券、保險、信托、外匯等多個市場。而我國目前實行的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的法律制度,使銀行、保險、證券三個市場處于割裂狀態(tài),不僅限制了私人銀行業(yè)務向其他市場的交叉和延伸,也極大地削弱了投資產(chǎn)品組合的品種、產(chǎn)品組合的回報率和吸引力。
3、現(xiàn)行稅收制度抑制了業(yè)務的需求。在西方發(fā)達國家,針對個人的稅收制度設計非常完善,稅收征管制度和懲罰措施也非常嚴厲,因此,擁有自己的私人銀行家進行稅收籌劃屬于日常需求。而我國針對個人的稅收比較簡單,征管也不嚴,并且許多諸如遺產(chǎn)稅和贈與稅等還沒有開征,個人稅收籌劃的意義不大,抑制了私人銀行服務的需求。
二、我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的路徑選擇。
(一)提高我國居民對私人銀行業(yè)務的認知水平,樹立家庭理財?shù)幕窘?jīng)濟思想。
發(fā)展私人銀行業(yè)務,要提高我國居民的認知水平和投資意識,在全社會中培育和宣揚新的認識理念。
1、家庭是一個獨立的投資主體。在市場經(jīng)濟條件下,只要是以追求未來資產(chǎn)的保值、增值為目的而進行的資產(chǎn)投入行為,都是投資行為。
2、小儲蓄、大投資。在市場經(jīng)濟條件下,家庭應樹立“小儲蓄、大投資”的家庭理財?shù)囊粋€基本經(jīng)濟思想和投資理念,即將家庭當前的節(jié)余資金充分地利用起來,一方面實現(xiàn)其自身儲蓄保值、增值,另一方面增加了社會資金的有效供給,為國民經(jīng)濟的發(fā)展注入了更多的資金,因而,對整個社會經(jīng)濟的運行和健康、持續(xù)發(fā)展有著重要的作用。
3、金融服務是有償服務。廣泛宣傳、引導,確立金融消費有償服務的意識,改善金融消費環(huán)境,為私人銀行注入源源不竭的發(fā)展動力。
(二)構(gòu)建以業(yè)務線為主導的扁平化的縱向組織管理體系。
發(fā)展私人銀行業(yè)務應該依照以客戶為中心的原則,科學地分析和設計私人業(yè)務流程,界定服務內(nèi)容,整合現(xiàn)有分散的業(yè)務和部門,設置垂直領(lǐng)導的一個獨立業(yè)務單元,構(gòu)建以業(yè)務線為主導的扁平化的縱向組織管理體系。
1、在組織機構(gòu)上,在高收入群體比較集中的區(qū)域成立私人銀行中心,如上海、北京或深圳等,使之成為并列于機構(gòu)業(yè)務、公司業(yè)務和住房金融業(yè)務的主體業(yè)務之一,集中人、財、物等資源并進行統(tǒng)一配置,制定私人銀行業(yè)務計劃、政策、制度和管理辦法,組織、指導、推進和管理商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇十五
我性格開朗,具親和力,善于思考.并具團隊合作精神。
我認為銀行理財從業(yè)人員最重要的就是在初次的聯(lián)系中充分獲取客戶的有效信息，判斷有效客戶，并在最短時間內(nèi)邀請客戶到銀行來做進一步了解及溝通。另外對老客戶的維護也是非常重要的，應該長期保持良好的跟蹤與溝通，用服務體現(xiàn)出外資銀行的優(yōu)勢及特點，并適機挖掘老客戶周邊的潛在有效客戶達到mgm的目的.。
3年的銷售工作經(jīng)驗,2年的外資銀行工作經(jīng)驗使我積累了大量的客戶資源、充實了我的專業(yè)知識并且培養(yǎng)了我維系、拓展及與客戶談判的能力，使我在客戶面前顯得越發(fā)自信和成熟。業(yè)績良好并能每月完成銀行規(guī)定的指標.
希望能獲得貴行客戶經(jīng)理一職，以充分發(fā)揮自己的工作經(jīng)驗所積累下的豐富的專業(yè)知識和技能.
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇一
在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位。
××商業(yè)城項目是××房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場旁，是××地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項目。本項目占地7 000平方米，根據(jù)目前的建筑設計建議方案，項目由三層裙樓(含負一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建筑面積約為15 000余平方米，地下車庫及設備用房建筑面積為1 500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米，塔樓建筑面積約6 500余平方米。項目總投資約1 800萬元。
經(jīng)過前期的市場調(diào)研分析，本項目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購物商城。根據(jù)這個初步設想，結(jié)合目前項目現(xiàn)狀，本營銷企業(yè)方案對本項目做了比較系統(tǒng)的市場定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發(fā)，對項目的整體形象包裝、營銷組織運行、市場推廣、廣告策略安排、銷售促進等方面都做了全局性和可操作性的論述。
營銷總體策略是仔細分析、科學劃分并準確切入目標市場，通過全方位地運用營銷策略，最大限度提升項目的附加價值，獲取項目的最大利潤，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象。概括本項目的營銷總體策略，可以簡述為“五個一”，即樹立一個新銳概念、倡導一個財富理念、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛(wèi)市場、醞釀一場熱銷風暴。
根據(jù)本項目“五個一”的總體營銷策略，擬訂本項目的營銷目標方針如下，作為本項目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實。
1. 樹立一個新銳概念：休閑式購物商業(yè)。
2. 倡導一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報。
3. 提煉一個鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。
4. 啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個性的消費群體，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。
5. 醞釀一場熱銷風暴：本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭，在一個全新市場里掀起一場熱銷風暴。
1. 銷售(招商)目標
2. 銷售目標分解
根據(jù)項目的`定位及施工進度計劃，將營銷工作分為四個階段，各階段工作重點如表8-5所示。
五、項目銷售時機及價格
為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達成目標方針的實現(xiàn)，綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素，結(jié)合項目定位，確定以下銷售時機及價格。
(一)項目入市時機及姿態(tài)
1.入市時機：根據(jù)規(guī)劃與工程進度以及營銷準備，在2008年5月份房交會期間開盤(或2008年9月)，可以抓住2008年春季房交會、五一國際勞動節(jié)等機會掀起第一個啟動高潮;在國慶節(jié)、2008年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。
2.入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。
(二)價格定位及價格策略
1.價格定位的原則：采用比價法和綜合平衡法。
2.價格定位：整個商業(yè)項目的銷售均價為3 580元/平方米，其中起價為3 328元/平方米，最高價為4 000元/平方米。
3.價格策略：采取“低開高走”型平價策略，開盤后半年作為第一階段的價格調(diào)整(略升)，均價為3380元/m2，尾盤銷售變相略降。
(一)宣傳策略主題
1.個性特色：“××商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”，倡導“投資財富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報”的投資理念。
2.區(qū)位交通：本項目地處××廣場旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。
3.增值潛力：處于政府規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。
(二)宣傳媒介組合
1.開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進行全新“財富投資，穩(wěn)定回報”理念的深度挖掘，媒體主要以報紙為主，電視為輔。
2.開盤后的強勢推廣期：即項目營銷推廣的重要時期，宣傳媒介以“報紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。
3.開盤后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘為主，媒介選擇主要是電視和報紙，重點輔以論壇公關(guān)、促銷活動、項目招商說明會等形式。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇二
20xx年一季度全市主要銀行金融機構(gòu)存款基本都是增加的，同期我行存款是下降的，面對越來越激烈的存款競爭，制定一個完善而有效的存款營銷策略成為當前最為迫切的前提!一個好的營銷方案將會成為擴充市場、延伸品牌度的有效手段。
堅持以加快存款發(fā)展作為主題。抓住機遇，適應市場的需求，加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場份額。
成立**支行“百日存款竟賽”工作領(lǐng)導小組，由行長王***任組長，副行長**任副組長，副行長**及辦公室**、營銷部**為成員。領(lǐng)導小組下設辦公室在辦公室 ，具體負責“百日存款竟賽”的營銷體系建設工作的組織、聯(lián)絡、協(xié)調(diào)、督查、調(diào)度和考評。
本行存款的結(jié)構(gòu)特點(應包括但不限于：存款的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，如公存、儲蓄及定活期比例;高端客戶情況;主要貸款戶派生存款情況等)。
四、存款下降主要存在的問題
從**支行存款的整個結(jié)構(gòu)看，活期類存款的大幅波動，是**存款不能持續(xù)穩(wěn)定增長的關(guān)鍵點之一，儲蓄存款源的潰乏，對單個帳戶的過于依賴，是影響**支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長的主要原因之一。
(一)穩(wěn)定性因素：(1)由于受社會經(jīng)濟運行規(guī)律的影響，每年初都會有大量的易變性存款和準易性存款在短期內(nèi)急聚沉淀到各金融機構(gòu)。但該類存款流動性大、平均占用天數(shù)低，穩(wěn)定性較差。在沒有新的、相當量的新存款源補充的前提下，彌補該部分存款流出后留下巨大資金空缺，需要投入更大的精力和經(jīng)歷更長的修復過程。這是引起**支行存款下滑的主要原因之一。(2)個別客戶的存款波動較大地影響到**支行存款資金的穩(wěn)定性，短期內(nèi)還難以補足。
(3)居民消費需求不斷增長，儲蓄心理不斷減弱。新客戶群體的增長和老客戶群體的維護工作需要不斷改進服務，提供合適的金融產(chǎn)品才能跟上，加之各金融機構(gòu)競爭激烈，也致使**支行一季度存款工作開展較為困難。(4)新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺，一些帳戶開立后長期使用效率低，由于新增帳戶存款余額的增長乏力，起不到推動作用，無疑浪費了前期投入的人力和物力成本。也是造成**支行存款不能自然修復和回升的原因之一。
(二)金融政策及居民心理因素：商行屬地方性銀行，與國有商業(yè)銀行相比，無論從營業(yè)環(huán)境、硬件設備、產(chǎn)品的科技含量、網(wǎng)絡覆蓋面，以及服務手段、服務內(nèi)容，都不在同一個起跑線上。相對于國有商業(yè)銀行強大的技術(shù)手段、雄厚的資金實力、堅實的國有體制后盾、以及幾十年來在社會公眾心目中樹立積累起來的卓著信用。是商行在短期內(nèi)無法達到的目標。加之國家政策宣傳多年來一直偏重于對國有大中型金融機構(gòu)的宣傳報道。這些客觀因素，無形中對商行存款組織工作產(chǎn)生了一定影響。導致部分企業(yè)和居民在對金融機構(gòu)的選擇和認知上，更傾向于國有商業(yè)銀行。因此，這對吸收社會公眾存款的能力和范圍有較大的限制和制約。
(一)優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)：一方面努力提高存款的穩(wěn)定性，增加定期儲蓄存款部分，尋找和吸收新的存款客戶，在確保存款總量即定的前提下，加強存款自我更新，自我補充的能力。第二、優(yōu)化存款質(zhì)量，建立信用客戶群體，資金運用將偏重于有較好優(yōu)勢發(fā)展的企業(yè)，為其提供配套服務，使這一部分客戶的所有業(yè)務不流失。(具體量化指標、)
(二)改進服務內(nèi)容、優(yōu)化服務手段：一方面，注重優(yōu)質(zhì)客戶的培植工作一方面，從柜面采集信息、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶群體，另一方面，不能簡單的以信貸客戶經(jīng)理為吸引存款的營銷人員，由于信貸客戶經(jīng)理在開展小企業(yè)營銷工作后無法能對所有客戶的存款進行細致的維護，對每三位小企業(yè)客戶經(jīng)理配置專人進行存款、中間業(yè)務、理財產(chǎn)品的營銷，對此類人員的應挑選業(yè)務能力、表達能力、專業(yè)修養(yǎng)更強的營銷人員從事此項工作，一方面是通過信貸營銷部門的提供的信息對信貸客戶進行長期的跟蹤維護，另一方面通過對支行提供的客戶信息來開展長期不斷的存款大戶維護工作。著手建立電子版優(yōu)質(zhì)客戶信息檔案，隨時對客戶進行跟蹤，通過對優(yōu)質(zhì)客戶信息的對比、遴選，將優(yōu)質(zhì)客戶群體進行細分，實行分層次的差異化服務，做好存款后續(xù)維護和開發(fā)工作。培養(yǎng)客戶對商行的信任度和忠誠度，在穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的`基礎(chǔ)上，積極發(fā)展新的優(yōu)質(zhì)客戶群體;另一方面，努力改善柜面服務，配置大堂經(jīng)理，二類支行全體人員要明確自身定位，把現(xiàn)有存款業(yè)務做活、做到位。在當前激烈的金融業(yè)競爭中，我們需要突出服務優(yōu)質(zhì)的特色，充分挖掘自身的長處和亮點。
為徹底扭轉(zhuǎn)儲蓄存款大幅波動的不良局面，盡快建立以存款為中心的多項工作措施深入挖掘目標市場，開展競賽活動爭攬存款、以理財產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款、以結(jié)算沉淀存款、以代發(fā)工資吸收存款等活動來服務穩(wěn)定存款。
(一)開展儲蓄競賽活動爭攬存款：制定強有力的激勵措施，樹立集體與個人目標統(tǒng)一、利益一致的“一盤棋”意識，全行全力爭攬存款。
(二)以理財產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款：抓住理財產(chǎn)品收益高、發(fā)行期次多、資金回籠快等優(yōu)勢，將他行客戶作為主攻點集中力量挖轉(zhuǎn)，且要隨時關(guān)注發(fā)行的大量信托理財產(chǎn)品到期時間，組織人員與大額儲蓄客戶進行了電話隨訪，與客戶“零距離”接觸，做到將所有信托理財產(chǎn)品和大額客戶到期的存款都順利轉(zhuǎn)存。組織人員及時對公存客戶帳面上大額存款資金進行了解，對暫時不用的存款為客戶做好理財，提示轉(zhuǎn)存為7天通知存款或定期存款，并做好其他業(yè)務的營銷拓展工作，帶動保險、基金、黃金等理財產(chǎn)品的快速銷售，帶動儲蓄存款穩(wěn)定增長。
(三)以結(jié)算沉淀存款：積極分析存量客戶的資金運作情況，利用網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬功能做好付款方、收款方資金劃轉(zhuǎn)，確保資金在支行內(nèi)部循環(huán)，確保儲蓄存款穩(wěn)定。
(四)以代發(fā)工資吸收存款：先以借款企業(yè)為突破口來辦理代發(fā)工資業(yè)務，再通過和**區(qū)、新市區(qū)、**區(qū)工商局聯(lián)系，以區(qū)域內(nèi)所有企業(yè)為目標，以代發(fā)工資為突破口，二類支行和營銷部門、綜合業(yè)務部門協(xié)同營銷，主動實施“一攬子”金融服務，促進存款、理財、電子銀行等業(yè)務協(xié)同快速發(fā)展。
(一)落實營銷環(huán)境：將營銷措施落實到二類支行、營銷部門負責人，要負責人引起高度重視，借以調(diào)動全員存款營銷積極性，在全行樹立起“抓存款就是抓效益，提高資金自給能力就是提高資產(chǎn)創(chuàng)立能力”的觀念。其次在全行召開“人人抓存款”活動動員會議，組織全體員工認真學習營銷，圍繞任務目標統(tǒng)一全員思想，使大家從全局和長遠的角度牢固樹立服務客戶、加快發(fā)展的意識。從營銷環(huán)境上要落實從行領(lǐng)導到一般員工，人人堅守“團結(jié)激發(fā)活力、團結(jié)激發(fā)智慧、團結(jié)激發(fā)斗志、團結(jié)創(chuàng)造奇跡”的信念。
(二)落實營銷人員：要求窗口服務人員成為存款總量擴充的主力軍。在對現(xiàn)實、潛在的優(yōu)良客戶進行分類排隊的基礎(chǔ)上，鎖定目標客戶，把握營銷重點，開展高端營銷和親情營銷。其次要加強營銷部門的存貸款綜合營銷，強化以貸款帶動存款的營銷措施，確?？蛻糍Y金在我行體內(nèi)循環(huán)，降低實貸實付的影響。
(三)制定考核辦法，建立激勵機制，使存款營銷工作目標明確，責任落實到人，將存款任務的增長與二類行全體員工、營銷部門人員的績效工資20%掛鉤。并落實二類行和營銷部將任務層層分解落實到每位員工，及時下發(fā)存款營銷情況通報，激勵先進、督促后進。每旬由綜合業(yè)務部對此次活動進行效果評價，活動的策劃方案實施情況如何，活動是否達到了預期的目的，客戶對活動的反映如何等等詳細地進行評估。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇三
出招武器：印刷10萬個塑料袋，免費送給各社區(qū)便利店。
付出：品質(zhì)大塑料袋0.28元/只，10萬只=2.8萬元。
回報：輕松拓客進社區(qū)，精準客戶地點定位;長期多次給社區(qū)超市配送塑料袋，達成良好關(guān)系，發(fā)展社區(qū)拓展聯(lián)系人，輕松擺放廣告展架、海報、廣告物料。
綜合評價：與單頁差不多的價格，額外增加了項目拓展客戶的橋梁。一個超市1000只，2.8萬元實現(xiàn)100個社區(qū)迅速拓展覆蓋，無需支付派單人員工資，絕對的超高性價比派發(fā)。另外，要絕對相信各社區(qū)超市小老板的人際能力和口碑相傳的能量。 變招1：鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的拓客，同樣可以嘗試。
變招2：廠房店、大商場同樣可以嘗試使用。
出招地點：學校、醫(yī)院、銀行、郵局、行政辦公大廳等單位
出招武器：制作3萬支廣告筆，免費送給各單位。
付出：大畫面廣告筆0.9元/只，3萬只=2.7萬元。
回報：事業(yè)單位客戶是各房產(chǎn)項目主力客戶群中的績優(yōu)股，但拓展進入難度較大，而各科各室、各窗口都需要大量的筆，很多單位一筆如金，給其送去足夠使用的筆，無疑是狼群送肉，雪中送炭。
綜合評價：實質(zhì)性的公關(guān)，費時費錢費人情，點滴的關(guān)懷彰顯企業(yè)的匠心，讓最關(guān)注細節(jié)的人群發(fā)現(xiàn)你的存在，絕對對口、對胃、對人情的妙法。
出招地點：各條街道店鋪
出招武器：制作鼠標墊1萬張、廣告扇2萬個，免費送給各店面
付出：鼠標墊2元/張，廣告扇0.8元/個，合計3.6萬元
回報：守店的小老板都很無聊，誰沒個電腦?鼠標墊也大多磨損嚴重!不信你去各個店鋪瞧瞧。1萬張鼠標墊，橫掃1萬商鋪，長期覆蓋1萬小老板，回報還不豐厚?什么?有的`店里是大爺大媽?沒事，送個廣告扇，開店的都是識字的，一個扇子準要保存一個夏天。
綜合評價：據(jù)不完全統(tǒng)計，各縣市項目購房群四成以上客戶都是個體戶，迅速覆蓋三-四萬個商鋪，基本就是2-3個縣城的商業(yè)體量了。每月定期去更換鼠標墊，更是可以做到感情的長久維系、信息的特別呈現(xiàn)和溫柔的一刀又一刀。
變招：寫字樓同樣適用。
出招地點：酒店、棋室、洗浴的中心、賓館、會所、咖啡廳等
出招武器：印刷2萬副撲克牌，各點定期派送
付出：撲克牌1.5元/副，合計3萬元
回報：每店送個20副，1000家絕對夠驚人了，如果是縣城的話估計也就只能找出100家。每月送一次，沒事再去消費消費，套套關(guān)系，實實在在的眾樂樂。
綜合評價：摜蛋、斗地主、拖拉機，中國人人都會一點。上至五星級酒店，下至小桑拿浴室，撲克牌都是寵兒，免費送來，必然是笑臉相接。
變招：適時舉辦全城摜蛋大賽、地主王大賽等
出招地點：街頭鬧市
出招武器：印刷5萬個紙巾包，定點派發(fā)
付出：紙巾包0.3元/包，合計1.5萬
回報：以前是強行往別人手里塞單頁，現(xiàn)在別人笑臉來拿你手里的小禮品。不再有派單損形象的影響，迎來的是全城送禮的美譽。
可以長期持有，內(nèi)裝6片紙巾，至少可以讓客戶多看你廣告6次。來回一算，同樣的投入，廣告效果幾乎可以達到海報的30倍以上。
變招：鬧市區(qū)擺放展架展臺，掃二維碼就送紙巾小禮品，絕對是微信、微博營銷的利器。
大數(shù)據(jù)綜述：10萬個塑料袋+3萬支廣告筆+ 2萬張鼠標墊+ 2萬個廣告扇+1萬副撲克牌+5萬個紙巾包，十萬元出頭，就可以做到覆蓋整個市場的社區(qū)、商超、醫(yī)院、學校、銀行、郵政、寫字樓、各街道店鋪、酒店、棋室、洗浴的中心、賓館、會所以及各人流集中地，做到完完全全的全面覆蓋，宣傳人群可達30萬人以上，一次投入得到多次宣傳效果，還能發(fā)展活動、打開拓展、搞定微信、登記領(lǐng)獎獲得聯(lián)系方式，且極大的獲得企業(yè)的美譽度。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇四
以歲末年初外出務工、創(chuàng)業(yè)人員回流為抓手，著力宣傳建行品 牌形象、提升社會知名度，通過銷售多項理財產(chǎn)品，夯實客戶基礎(chǔ)，擴大建行在廣大老百姓中的影響力。
1、 中高檔小區(qū)住戶;
2、 政府機關(guān)、事業(yè)單位、國有企業(yè)員工;
3、 規(guī)模較大的商戶、納稅額較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主;
4、 外出務工、創(chuàng)業(yè)回流人員;
組長：支行行長
副組長：分管副行長
團隊成員：營業(yè)室相關(guān)人員，組成任務型團隊
1、 準備階段：12月底之前
摸清中高檔小區(qū)數(shù)量及位置;梳理政府機關(guān)、事業(yè)單位、國有 企業(yè)客戶名單，實行名單制營銷管理;聯(lián)系國稅局、地稅局、財政局，梳理出納稅金額超過1萬元以上的商戶及鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)名單;聯(lián)系勞動和社會保障局，梳理出外出務工、創(chuàng)業(yè)人員較多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
卡、貴金屬交易抽獎活動、電子銀行產(chǎn)品優(yōu)惠活動、電話pos機、保險產(chǎn)品、理財產(chǎn)品、信用卡分期等綜合性營銷小折頁。
準備適當禮品。
2、 實施階段
在車站、高速路口、工業(yè)園區(qū)、步行街懸掛“建行圓您住房夢、 創(chuàng)業(yè)夢，建行存定期、移動送手機”宣傳橫幅。
通過短信群發(fā)，向全縣號碼發(fā)送“奉新建行給全縣人民拜年，存款到建行，收益有保障;建行圓您購房、創(chuàng)業(yè)夢”
聘請人員向政府機關(guān)、事業(yè)單位、國有企業(yè)、中高檔小區(qū)、規(guī)模較大的商戶、人流量較大的`步行街和商場門口散發(fā)產(chǎn)品宣傳折頁。 宣傳要求充分利用led、建行營業(yè)場所、自助銀行區(qū)等一切可以利用的區(qū)域。
我行影響較大的傳統(tǒng)存款來源鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以懸掛宣傳橫幅為主。 對于偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)，建立“建行聯(lián)絡人”制度，通過聯(lián)絡人搜集當?shù)刭Y金較為豐富的客戶。
對于規(guī)模較大的商戶和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主，專門上門營銷結(jié)算通卡和電話pos，普通pos機。
與移動公司合作，在步行街、華林廣場等人流量密集的地方開展“建行存定期、移動送手機活動”。
開展“歡樂迎新春，建行送“禮”了”活動，對于辦理了開戶、
存定期、購買理財產(chǎn)品、信用卡、分期、電子銀行的客戶，送出對聯(lián)，同時配送一個產(chǎn)品宣傳包。
活動期間，支行要及時評估活動效果，總結(jié)營銷經(jīng)驗，尋找到最合適當?shù)貭I銷宣傳的手段，同時，建立客戶名單庫及聯(lián)系方式，定期發(fā)送產(chǎn)品信息。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇五
服裝行業(yè)的快速發(fā)展造就了很多品牌，眾多服裝品牌也正是在這種積極的環(huán)境中應運而生了，我們在服裝消費市場也不難發(fā)現(xiàn)，消費者越來越具有品牌意識。2016年對品牌服裝行業(yè)來說，是個不尋常的一年，而經(jīng)歷了那樣的低迷之后，服裝品牌也更加注重渠道的拓展，摒棄了從前單一的渠道競爭，多渠道的拓展，為品牌服裝企業(yè)帶來了希望。
1、電子商務平臺的創(chuàng)新。
線下實體店的.發(fā)展在社會潮流中出現(xiàn)了許多阻力，門面租金日益看漲，許多實體店都難以承受這種“痛”，再加上實體店越來越多，品牌沖擊力越來越大，電子商務平臺應運而生，成為品牌服裝企業(yè)解決庫存的最好方式。
2、電視購物正蓬勃興起。
電視購物日益成為一種新興的購物方式，電視購物頻道頁日益凸顯，而且收獲了一批忠實的粉絲，品牌服裝行業(yè)在電視購物上的發(fā)展也得到了很好的嘗試，未來是否可以在這方面加大投入，是品牌服裝企業(yè)值得思考的問題。
3、手機app客戶端逐漸成形。
隨著蘋果手機、智能手機的不斷發(fā)展，客戶端成為許多手機一族的新興購物方式，方便、快捷正成為他們選擇這種購物方式的主要原因。部分品牌服裝企業(yè)也開始上線客戶端，消費者可以通過手機直接完成在線購買。
未來，品牌服裝在進行渠道拓展時，必須要注重線上消費勢力的崛起，通盤考慮消費趨勢的變化。品牌服裝企業(yè)打破了原有的單一模式，逐漸走向時代的最前沿，未來的發(fā)展之路必定無可限量。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇六
工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。 拓客人員選擇：根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。 工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。
工作安排：
1、制定一個完整的拓客計劃
4、對拓客商圈進行選取與劃分，并事先進行踩點和繪制拓客地圖
5、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單，并竭力留取客戶信息
6、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣 審核標準：工作審核標準依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組。根據(jù)項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當調(diào)整。
工作周期選擇：蓄客期和強銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途(如超市、菜場、餐館等)
工作目的：向主力目標客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶
工作安排：
1、確定項目主力目標客群，分析客群相關(guān)信息點
4、定期對工作成效進行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進
審核標準：無
招式特點：
1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達率高
2、對真正有購買意向的準客戶說服力很強
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇七
“市場營銷”本身是一種管理行為，它貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的全過程，對企業(yè)的生存與發(fā)展有著舉足輕重的作用。特別是在我國計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌過程中，高度集中的計劃經(jīng)濟，統(tǒng)購統(tǒng)銷的經(jīng)營模式已被打破，市場機制已經(jīng)在各個經(jīng)濟領(lǐng)域發(fā)生作用，同行業(yè)間的競爭日趨激烈，作為國有專業(yè)銀行的中國銀行也同樣面臨著這種沖擊?？v觀改革開放30年，通過對金融業(yè)的大力改革，我國金融業(yè)已經(jīng)取得很大的成就。
特別是中國銀行以改革開放為契機，樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，面對不斷變化的金融市場，正確分析金融大環(huán)境和自覺營造市場營銷小環(huán)境，在競爭中求生存，在生存中求發(fā)展，不斷壯大自身實力，拓展市場。
銀行市場營銷觀念的核心，是以金融市場需求為出發(fā)點，開發(fā)、設計、經(jīng)營金融產(chǎn)品和金融工具，尤其是那些具有特殊性能要求的新型金融產(chǎn)品、金融工具以及新型金融服務項目，以滿足廣大客戶的需要，最終獲取銀行的長期利潤。因此，銀行市場營銷就是通過創(chuàng)造金融產(chǎn)品與服務，并與客戶進行需求與獲利的交換，以滿足需要的過程，它對銀行整體業(yè)務的發(fā)展壯大有著不可忽視的作用。以美國為代表的西方商業(yè)銀行成功經(jīng)驗足以證明這一點。中國銀行要在不斷變化、競爭激烈的金融市場中立于不敗之地，必須樹立市場營銷觀念，采取營銷手段，以市場要求、客戶需要為中心來開展經(jīng)營活動。
二、中國銀行服務營銷主體檢視。
中國銀行原為國家外匯外貿(mào)專業(yè)銀行，長期獨自經(jīng)營國家外匯資金和外貿(mào)企業(yè)資本、外幣存貸款業(yè)務，以其特有的功能從事國際金融活動，全稱中國銀行股份有限公司，總行在北京。是中國四大國有商業(yè)銀行之一，規(guī)模排列位列第二。
中國銀行主營商業(yè)銀行業(yè)務，包括公司、個人金融，資金業(yè)務和金融機構(gòu)業(yè)務等業(yè)務。公司業(yè)務以信貸產(chǎn)品為基礎(chǔ)，致力于為客戶提供個性化、創(chuàng)新的金融服務和融資、財務解決方案。個人金融業(yè)務主要針對個人客戶的金融需求，提供包括儲蓄存款、消費信貸和銀行卡在內(nèi)的服務。資金業(yè)務包括本外幣保值、資金管理、債務保值、境內(nèi)外融資等資金運營和管理服務。而金融機構(gòu)業(yè)務則是為全球其他銀行、證券公司和保險公司提供諸如資金清算、同業(yè)拆借和托管等全面服務。
中國銀行在改革開放30年以來，從沖破計劃經(jīng)濟時代的統(tǒng)購統(tǒng)銷模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了市場機制為主導的營銷模式。通過除了在金融業(yè)大環(huán)境下的改革以外，中行在內(nèi)部小環(huán)境下作出的改革也取得了很大的成就和創(chuàng)新。下面舉出中行在新世紀新環(huán)境下作出的一大成功營銷案例：
中國銀行實施“奧運營銷”戰(zhàn)略的成功運營。
2004年7月14日，中國銀行通過激烈競爭，與北京奧組委正式簽約成為2008北京奧運銀行惟一合作伙伴。中國銀行以“奧運創(chuàng)造價值”為核心理念，以“奧運精神與企業(yè)文化建設互動，以奧運促發(fā)展，以發(fā)展促奧運；服務奧運，蓄勢待發(fā)”為營銷戰(zhàn)略，提前開始了奧運征途。中國銀行從他成為奧運合作伙伴第一天起就開始了奧運營銷，制定了奧運營銷戰(zhàn)略和營銷計劃，確立了各階段營銷主題，獲得了“2005年度中國企業(yè)營銷創(chuàng)新獎”(中央電視臺和《銷售與市場》雜志共同舉辦)。
根據(jù)中國銀行主管奧運的副行長華慶山對他們的奧運營銷戰(zhàn)略的披露，我們了解到，“以奧運促發(fā)展，以發(fā)展助奧運”，是中國銀行參與奧運的目標，也是中國銀行奧運營銷戰(zhàn)略的核心。其內(nèi)涵就是希望充分利用奧運平臺，建立中國銀行的差異化競爭力，通過品牌形象、產(chǎn)品、業(yè)務以及服務等各個方面與奧運會充分結(jié)合和互動。華慶山介紹，中國銀行的奧運營銷工作將充分利用奧運市場開發(fā)排他原則及合作伙伴享有的奧運營銷權(quán)益，充分整合已有的營銷資源，通過產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶營銷、市場推廣、媒體宣傳，奧運主題贊助、現(xiàn)場展示等，不斷演繹精彩的奧運新篇章。通過奧運會這個特殊的全球平臺，實現(xiàn)奧林匹克和中國銀行的互動提升和雙贏。
通過中行實施的“奧運營銷”戰(zhàn)略，其成果主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
第一，品牌形象得到進一步提升。借助奧運品牌，提升中國銀行品牌形象和品牌價值，是中國銀行實施“奧運營銷戰(zhàn)略”的首要任務。
第二，企業(yè)文化得到進一步加強。奧運精神與企業(yè)文化建設互動是中國銀行實施奧運營銷戰(zhàn)略的又一重要任務。
第三，奧運產(chǎn)品得到進一步開發(fā)。奧運產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新是中國銀行服務奧運、創(chuàng)造價值的重要手段。
第四，奧運市場得到進一步拓展。中國銀行在以創(chuàng)新奧運產(chǎn)品為主導途徑開發(fā)市場的基礎(chǔ)上，還通過實施奧運特許計劃、奧運票務計劃，以及和奧運合作伙伴間的合作，進一步拓展了奧運市場。
三、中國銀行營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略。
“美國正陷于‘百年一遇’的金融危機當中，這場危機引發(fā)經(jīng)濟衰退的可能性正在增大?！贬槍θ缥烈咭粯诱谌蚵拥慕鹑谖C，美聯(lián)儲前主席艾倫格林斯潘發(fā)出這樣的感嘆。毫無疑問，在這場金融危機當中，美國銀行業(yè)首當其沖。然而，“金融魔咒”對中國銀行業(yè)的影響也不容小視。“直接影響較小，但間接影響具有一定不確定性”、“近期影響不大，中長期影響深遠”。從美國次貸危機對國內(nèi)金融機構(gòu)的影響來看，目前受到美國次貸危機影響較大的國內(nèi)上市銀行主要包括中國銀行、工商銀行、建設銀行、中信銀行等，所受影響主要體現(xiàn)在這些金融機構(gòu)持有的美國住房抵押貸款債券、alt-a住房貸款支持債券、次級住房貸款支持債券、結(jié)構(gòu)化投資工具以及雷曼等公司債券及相關(guān)貸款上，目前上市銀行持有上述次貸危機相關(guān)資產(chǎn)約400億美元左右。據(jù)悉，截至2008年6月末，目前中國銀行披露持有的次按債券、alt-a住房貸款抵押債券、non-agency住房貸款抵押債券、“兩房”發(fā)行及擔保債券、雷曼債券及貸款等合計已經(jīng)達到億美元(折合人民幣億元)。
那么，加強和改善并創(chuàng)新中行的營銷戰(zhàn)略已經(jīng)刻不容緩。結(jié)合國際國內(nèi)的金融環(huán)境，從自身的實際情況出發(fā)，中國銀行至少應采取以下市場營銷戰(zhàn)略，促進業(yè)務的發(fā)展。
1是強化金融調(diào)研功能，充分發(fā)揮金融研究所和計劃部門的綜合研究職能作用，適時提出、制定業(yè)務發(fā)展目標，確定營銷策略，制訂可行性行動方案，并組織實施。
2是加強轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，改變“大門打開，客戶自來”和被動服務的思想觀念與做法，深入市場調(diào)查，建立良好的客戶關(guān)系，在鞏固老客戶的基礎(chǔ)上。發(fā)展新客戶。采取一系列行之有效的方法，使客戶與銀行保持持久的密切合作關(guān)系。如配置大堂經(jīng)理，增設導向服務等，及時解決客戶在辦理柜臺業(yè)務時遇到的問題，設置顧客投訴中心，及時解決客戶遇到的問題。
3是根據(jù)中國銀行外匯貸款業(yè)務量大，國際結(jié)算業(yè)務專業(yè)化程度高的特點。將貸款業(yè)務與當今世界金融市場聯(lián)系起來，盡最大的能力減少風險，把金融危機帶來的損失降到最低點。
4是在金融監(jiān)管許可的情況下，根據(jù)客戶和市場需求的不斷變化，努力開發(fā)新的業(yè)務品種，領(lǐng)導金融市場新潮流。
5是加強員工素質(zhì)的培訓，充分發(fā)揮海外培訓基地的優(yōu)勢，使員工直接學習和接受西方商業(yè)銀行的先進管理經(jīng)驗，盡快培養(yǎng)一批業(yè)務全面、思維敏捷、創(chuàng)新意識強、工作作風務實、管理水平高的綜合型人才。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇八
20xx年工作的總體要求是：扎實推進“一去兩化新三者”，落實省公司“一個改革攻堅，三個規(guī)?？缭健钡目傮w要求，深化企業(yè)轉(zhuǎn)型和市場化改革，進一步*思想、群策群力、攻堅克難、提質(zhì)增效、積極作為，轉(zhuǎn)變企業(yè)發(fā)展模式，打造差異化新優(yōu)勢，全力以赴實現(xiàn)移動、寬帶、創(chuàng)新業(yè)務量質(zhì)并重的規(guī)模發(fā)展新跨越。
一、舉全局之力，加快4g建設和規(guī)?；l(fā)展。
（一）快速推進4g建設。
（二）多舉措推動移動4g業(yè)務規(guī)模發(fā)展。
二、持續(xù)強化“寬帶*”的建設和支撐、服務。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇九
為了配合項目的營銷推廣工作，有利銷售的展開，提高項目知名度，擴大項目的影響力和名氣，深入充分的挖掘溫江各鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村潛在市場，吸引鄉(xiāng)鎮(zhèn)有實力和意向投資者，經(jīng)過反復驗證分析，我們制定出以下營銷推廣方案。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的占領(lǐng)，對項目前期銷售工作和后期項市場、培育目推廣銷售都有著不可替代的作用。
隨著溫江經(jīng)濟的不斷發(fā)展騰飛，近年來溫江各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)展迅速，人民收入穩(wěn)上臺階，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟等支柱的經(jīng)濟發(fā)展初具規(guī)模，在四川乃至全國知名度很高，并有相當市場占有率。
隨鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平不斷提高，收入不斷增長，手中余錢越來越多。他們很大部分渴望改善生活環(huán)境，向往城市生活。有的手中握有大量閑錢，要么存銀行、要么存家里，他們也希望能有一種更好的投資渠道使錢生錢。此時如果宣傳到位，引導得當，相信他們中的很多人都會樂意到城里買套房子居住或者買個商鋪自營或者作為投資生財用。
所以此時就需要從自身出發(fā)，加大產(chǎn)品營銷推廣力度，廣做宣傳，提升群眾對本項目的關(guān)注，引導人們居住觀念和投資理念的更新。
在走訪了溫江各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)后，根據(jù)項目本身特點和溫江各鄉(xiāng)鎮(zhèn)實際情況，我們提出以下幾個營銷推廣方案：
商店免費店招
懸掛橫幅
宣傳包裝車
集會日宣傳推廣活動
大篷車巡演
聯(lián)合政府搞宣傳、義診等公益活動
環(huán)保袋贈送活動
1、商店免費店招
方案內(nèi)容簡介：
在各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人流較多的商圈、農(nóng)貿(mào)市場等，選擇洽談多家在當?shù)赜杏绊懥Φ某小儇浀?、網(wǎng)吧，以免費幫助他們更換新的店面招牌，制作新招牌。我方條件是需在店招上印制有本項目的相關(guān)宣傳材料。以此達到本項目的宣傳推廣目的。
可行性分析：
優(yōu)勢：店招的形式相當于縣城里的燈桿、道旗、高炮。此目前宣傳模式以百事可樂、可口可樂等飲料居多，本地關(guān)公酒等酒類在溫江亦有。
傳達給群眾。
b.鄉(xiāng)鎮(zhèn)群眾比較勢力，貪小便宜，免費的東西容易讓人們接受。
c.后期維護成本較少。
劣勢：
a.大的知名品牌店不愿意在店招上添加其他信息，小店鋪影響力不及大品牌店。
b.由于店招本身尺寸有限，內(nèi)容不可過多，可傳遞信息有限。
c.洽談成本較大，需投入較大人力物力。
成本分析預測：
洽談成本、設計制作成本、材料制作成本、店招更換、上牌成本， 其他成本
效果評估：
由于一般的商店招牌使用時間較長，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店招制作，相當于在該地放置了一塊長期的免費廣告牌，而且廣告位置較佳?？善鸬揭渣c帶面，一傳十、十傳百的廣告效益。
2、懸掛橫幅
方案內(nèi)容簡介：
在主街道入口處、廣場、馬路、電線桿、樹木等其他人流車流經(jīng)過大的地方，懸掛橫幅。
可行性分析：
優(yōu)勢：在人流較大的必經(jīng)道路懸掛，來往車流、人流皆可瀏覽到，傳播效果較好。成本較低。后期維護成本較少。
劣勢：
a.政府洽談溝通方面需要做工作，橫幅的懸掛對當?shù)厥腥菔忻苍斐梢欢ǖ牟涣加绊憽?BR> b.橫幅懸掛條件要求較高，需留置有懸掛道具。
c.放置時間有限，受風雨等自然條件影響較大。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇十
2、積極配合經(jīng)理的工作，協(xié)調(diào)員工內(nèi)部矛盾;。
3、認真聽取經(jīng)理，員工的意見或建議，并改正其不良作風;。
4、接受領(lǐng)導的安排，完成公司賦予的任務;。
5、要從小事做起，從自我做起，細節(jié)決定一切，樹立模范帶頭作用;。
6、不斷搜集有用信息來輔助公司正常運行;。
7、督促員工積極上進，按時完成公司安排任務;。
8、發(fā)現(xiàn)問題，及時上報經(jīng)理，協(xié)助經(jīng)理解決。
1、輔助經(jīng)理處理公司內(nèi)部日常事務;。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇十一
我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展在近年來取得了突破性進展，但與發(fā)達國家相比仍有較大差距。面對國際銀行業(yè)中間業(yè)務發(fā)展的趨勢和特點，我們應立足于我國經(jīng)濟、金融發(fā)展水平，借鑒國際上中間業(yè)務發(fā)展的最佳實踐，結(jié)合自身特點，逐步探索出一套符合我國國情的行之有效的發(fā)展中間業(yè)務的觀念、方法和途徑。
近年來，各商業(yè)銀行大力發(fā)展中間業(yè)務，銀行間的競爭也日趨激烈。但在競爭過程中擺脫不了存款占主導地位的傳統(tǒng)觀念，仍然把中間業(yè)務作為攬存和提高存貸款市場份額的重要手段，而忽視其作為銀行業(yè)創(chuàng)造效益的基本功能。商業(yè)銀行內(nèi)部對基層行處的考核仍以存款指標、資產(chǎn)質(zhì)量指標為主，對中間業(yè)務的考核缺乏科學性和激勵性，從而使基層員工對中間業(yè)務認識不足，阻礙了中間業(yè)務的發(fā)展。西方發(fā)達國家的事實告訴我們，商業(yè)銀行大力發(fā)展中間業(yè)務“錢”途遠大。因此發(fā)展中間業(yè)務必須首先實現(xiàn)三個根本轉(zhuǎn)變。
合經(jīng)營計劃中加大考核的比重。
2.轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念。徹底轉(zhuǎn)變舊的經(jīng)營理念，高度重視發(fā)展中間業(yè)務，確立資產(chǎn)業(yè)務、負債業(yè)務與中間業(yè)務并駕齊驅(qū)的經(jīng)營理念。積極吸取和借鑒發(fā)達國家的成功經(jīng)驗，只要政策允許、市場需要、對銀行發(fā)展有利，我們就要積極地創(chuàng)造條件，真正把中間業(yè)務放在優(yōu)先的位置去開拓發(fā)展。
3.轉(zhuǎn)變管理模式。目前我國商業(yè)銀行的經(jīng)營管理體制普遍存在條塊分割、管理分散、配合不力現(xiàn)象，已不適應中間業(yè)務的發(fā)展需要。商業(yè)銀行要設置一個責任分明、管理嚴謹、具有一定協(xié)調(diào)能力和開拓精神的管理體制，包括建立風險防范體系、市場營銷體系、信息管理體系。加強對中間業(yè)務的研究、開發(fā)和管理;制定中間業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略和長遠規(guī)劃;協(xié)調(diào)和發(fā)揮商業(yè)銀行的整體功能，調(diào)動基層行處發(fā)展中間業(yè)務的積極性，推動中間業(yè)務的良性發(fā)展。
1.堅持效益第一的原則。目前我國商業(yè)銀行在中間業(yè)務的發(fā)展上為達到擴大中間業(yè)務的市場占有率和攬存目的，一味迎合客戶，放棄或降低應收客戶的代理費用。高投入、低產(chǎn)出，甚至無產(chǎn)出、負產(chǎn)出現(xiàn)象特別突出。實踐證明，效益問題不僅是商業(yè)銀行，而且是其他任何企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵問題，是一切經(jīng)營管理活動的出發(fā)點和落腳點。西方商業(yè)銀行普遍把經(jīng)營效益視為生命線，貫穿于經(jīng)營管理活動的始終。因此在發(fā)展中間業(yè)務的過程中，要把經(jīng)營效益放在首位。徹底改變目前銀行忽視中間業(yè)務的做法，包括營業(yè)網(wǎng)點的設置、勞動組合的優(yōu)化、服務對象和業(yè)務范圍的選擇、管理體制的確定以及先進設施偽裝備等等，都必須體現(xiàn)效益至上的思想，以效益作為最高的評判標準。
2.堅持風險控制的原則。隨著科技的'發(fā)展，中間業(yè)務的形式、內(nèi)容和范圍將不斷創(chuàng)新，同時與其他業(yè)務一樣，在經(jīng)營過程中存在一定的風險。加強風險管理，必須從大處著眼，從小處著手。在業(yè)務創(chuàng)新的同時，要十分注意其可能帶來的潛在風險，讓業(yè)務創(chuàng)新在完善的制度和風險控制的前提下進行。
3.堅持優(yōu)質(zhì)服務原則。西方商業(yè)銀行采用最為先進的設施或技術(shù)，通過提供優(yōu)質(zhì)服務來鞏固其競爭地位。應當說，我們在這方面已經(jīng)起步了，但步子不夠大，也不夠快，與西方國家相比還有不小的距離，需要我們急起直迫。作為改進服務手段重要內(nèi)容的電子化建設方面，首先要加強總體規(guī)劃，堅持高起點、高水準，改變條塊分割狀況，在增強銀行的整體建設性和對客戶的便利性方面下功夫，減少繁瑣與浪費。要集中一定的力量，持久地開展市場需求調(diào)查和業(yè)務超前性研究，做到不僅能及時適應客戶需求的變化，而且也能創(chuàng)造和引導客戶的需求。
1.產(chǎn)品開發(fā)策略。要善于發(fā)現(xiàn)和挖掘社會經(jīng)濟生活對金融服務的需求，選擇一些適合市場需要，發(fā)展?jié)摿^大，風險小、成本低，能發(fā)揮銀行優(yōu)勢的中間業(yè)務品種，滿足客戶消費多元化和投資多元化的需求。
2.市場營銷策略。商業(yè)銀行在選擇目標市場策略時應采取差異性策略，細分客戶市場，做到以“市場為導向，以客戶為中心”因地制宜地開展中間業(yè)務。通過推行多層次、全方位、現(xiàn)代化的營銷方式，包括人員營銷、廣告營銷、公關(guān)營銷，主動向客戶推介金融服務品種和業(yè)務品種，塑造自身形象。
3.技術(shù)支持策略。高科技手段是中間業(yè)務創(chuàng)新和發(fā)展的關(guān)鍵，是中間業(yè)務競爭的核心。目前，我國商業(yè)銀行電子網(wǎng)絡和設施的功能不完善及高層次專業(yè)人才的短缺制約著中間業(yè)務的發(fā)展。銀行許多中間業(yè)務的開展都需要依托強大的資金清算系統(tǒng)和電子網(wǎng)絡系統(tǒng)。同時要設計一個好的金融產(chǎn)品，創(chuàng)新一項有效益的金融服務，一支高素質(zhì)、專業(yè)化的復合型人才隊伍是必不可少的。因此我們應加快金融電子化步伐，在實現(xiàn)區(qū)域性、系統(tǒng)性聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，形成全國性的信息共享通訊網(wǎng)絡。同時要努力培養(yǎng)有創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力的高素質(zhì)專業(yè)技術(shù)人才，注重和珍惜人力資本的開發(fā)和利用，以此提高中間業(yè)務的科技含量，形成自身的獨特優(yōu)勢和品牌效應，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，提高工作效率和經(jīng)濟效益。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇十二
隨著國內(nèi)銀行數(shù)量的不斷增加和外資銀行的不斷涌入，各家商業(yè)銀行逐步認識到市場營銷對擴大市場份額、提高盈利水平的重要性，均加大了對市場營銷的資源配置，增設專門的職能小組、引進專業(yè)的營銷人才，投入大量的人力物力。但從目前商業(yè)銀行的市場營銷活動來看，各家銀行大都將重點放在了市場營銷本身，對市場營銷效果、效率等的評價基本處于缺失狀態(tài)，導致市場營銷投入產(chǎn)出不配比，資源浪費的情況比較嚴重。營銷審計的應用則可以有效解決這一問題。
一、商業(yè)銀行營銷審計及其特點。
隨著我國金融體制改革的不斷深化，商業(yè)銀行的所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)逐步分離，所有者和經(jīng)營者之間的委托關(guān)系隨之建立。由于市場營銷被認為是提高包括商業(yè)銀行在內(nèi)的所有企業(yè)效益的有效法寶，經(jīng)營者即受托經(jīng)營人出于擴大份額，增加收入，提高業(yè)績，以獲得委托人認可等自身利益的考慮，會授權(quán)其下屬機構(gòu)或職能部門進行市場營銷。但由于各委托方和方信息的不對稱性，導致市場營銷活動的透明度不高，只有當營銷活動的各項投入過大或其效果、效率等不盡如人意時才會引起委托方的關(guān)注?；谝陨显?，委托方迫切需要對方的營銷活動進行評價，商業(yè)銀行營銷審計便應運而生。
“現(xiàn)代營銷學之父”菲利普?科特勒將營銷審計定義為：營銷審計是對公司業(yè)務單位的營銷環(huán)境、目標、戰(zhàn)略和活動進行全面的、系統(tǒng)的、獨立的、周期性的檢測，旨在確定公司的問題和機遇所在，并據(jù)此推行一系列行動方案來提高公司的營銷績效[1]。從以上定義可以看出，商業(yè)銀行營銷審計必須全面，需要涉及商業(yè)銀行市場營銷活動的所有主要方面以實現(xiàn)審計范圍的全覆蓋；必須系統(tǒng)、獨立、定期。
此外，商業(yè)銀行歸類于金融服務行業(yè)，提供的金融服務產(chǎn)品有別于一般實物產(chǎn)品，無法感知、無法存儲、易于復制、銀行生產(chǎn)過程就是客戶消費過程?；谝陨戏盏谋姸嗵匦裕c一般生產(chǎn)制造企業(yè)的營銷審計不同，商業(yè)銀行營銷審計還應包括對服務人員、過程和有形展示的檢查評價，這也是商業(yè)銀行營銷審計的又一特點。
二、商業(yè)銀行營銷審計流程和主要內(nèi)容。
商業(yè)銀行營銷審計是對商業(yè)銀行的各項市場營銷活動進行的審計，歸根結(jié)底仍是審計，所以其工作流程與一般審計大致相同。首先要確定審計目標、范圍、時限等，并據(jù)此制定工作計劃；其次要根據(jù)工作計劃定時、定量、有序開展工作，收集信息、數(shù)據(jù)并進行分析；最后是出具審計報告，并對發(fā)現(xiàn)問題提出針對性的建議。
審計內(nèi)容上，雖然商業(yè)銀行提供的產(chǎn)品與生產(chǎn)制造企業(yè)相比具有特殊性，但審計的主要內(nèi)容是基本相通的，只是具體內(nèi)容有所區(qū)別。
(一)營銷環(huán)境審計。
商業(yè)銀行的營銷活動必須與其所處的內(nèi)外部環(huán)境相適應，才能發(fā)揮應有的作用，所以審計的首要內(nèi)容就是要研究商業(yè)銀行所處的環(huán)境。營銷環(huán)境審計主要分析環(huán)境因素給商業(yè)銀行帶來的影響，以及銀行采取的對策等；國家產(chǎn)業(yè)政策也會影響商業(yè)銀行目標市場的選擇；客戶評價會影響銀行營銷策略的使用，那么客戶評價如何，被審計人針對不滿意的事項如何反應等。
(二)營銷戰(zhàn)略審計。
營銷戰(zhàn)略主要包括市場細分、市場選擇、產(chǎn)品定位等，它會直接影響銀行營銷策略的選擇、新產(chǎn)品功能、特性等的設計。營銷戰(zhàn)略審計主要分析商業(yè)銀行的營銷戰(zhàn)略是否符合銀行的整體戰(zhàn)略，市場細分標準是否合理，細分的市場是否明確，市場定位是否合適，營銷戰(zhàn)略選用是否恰當?shù)葍?nèi)容。
(三)營銷組織審計。
架構(gòu)合理、分工明確、運行高效的營銷組織是商業(yè)銀行營銷活動取得成功的關(guān)鍵，所以營銷組織審計要著重研究銀行的營銷組織架構(gòu)、職能和崗位的分工情況、考核激勵措施等是否合理、明確，行內(nèi)工作流程是否順暢，部門間協(xié)作有無障礙，團隊協(xié)作能力如何等內(nèi)容。
(四)營銷系統(tǒng)審計。
營銷系統(tǒng)包括信息、計劃、控制、新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)，它們是營銷活動高效開展的保障。其審計內(nèi)容主要包括銀行信息系統(tǒng)的信息收集是否及時、全面、準確，銀行營銷計劃及其制定是否合理，監(jiān)督評價體系是否建立、功能發(fā)揮如何，行內(nèi)新產(chǎn)品開發(fā)是否進行足夠調(diào)研、可行性分析如何、風險評估是否完善等。
(五)營銷策略審計。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇十三
1、對置業(yè)顧問進行日常行為、禮儀規(guī)范和紀律管理。
2、對置業(yè)顧問進行業(yè)務培訓。
3、制定置業(yè)顧問發(fā)單任務，保障整體銷售的正常進行。
4、對置業(yè)顧問進行考核并監(jiān)督其不斷改進。
1、打電話抽查現(xiàn)場情況，或者事后通過其他渠道反饋信息。
2、主管現(xiàn)場監(jiān)督，遇到有應付、草草了事者當場給予糾正，并要求這樣的事情不再發(fā)生。
3、對已拓客的地點進行抽查。
4、拓客后提交拓客日志(包括派發(fā)哪些單位，派發(fā)多少張單頁，留電量等等)。
1、準時到達派單地點，不遲到、不早退。
2、聽從指揮，對分配的工作地點不得挑三揀四。
3、電話保持暢通，遇事及時溝通，主動向主管匯報。
4、工作認真負責，耐心細致不得草草應付。
5、要團結(jié)一致，要具有執(zhí)行力。
6、拓客當天要進行拓客總結(jié)，并提交拓客日志。
1、根據(jù)派發(fā)項目的地理位置、周圍的配套設施以及購物中心等
優(yōu)勢,本著客戶的就近原則的特點，因此要把項目所在地區(qū)做為宣傳的重點。
2、根據(jù)每期宣傳推廣內(nèi)容的重點，尋找目標客戶，進行有針對 性的拓客。
3、威海大部分樓盤在價格上具有一定的優(yōu)勢，總價較低，符合大的購房群體——工薪階層的需求，因此我們將在人流較為集中的地區(qū)進行拓客。
4、針對派發(fā)樓盤的概況、位置尋找主要街道或是商業(yè)區(qū)行人，再有就是對周邊的主要區(qū)縣進行宣傳，擴大推廣范圍。
5、面向大型個體業(yè)戶集中地，進行集中宣傳，或者組織團購也可。
6、根據(jù)置業(yè)顧問自己的經(jīng)驗或人際關(guān)系，也根據(jù)樓盤的實際情況，對準客戶比較集中的地區(qū)比如市區(qū)為中心向周邊擴散，自己把控，進行推廣。
7、在早、中、晚人流量最大的時間段，占據(jù)主要街道、商業(yè)區(qū)大型商場門口、大型企業(yè)進行宣傳。
8、定崗定人在企事業(yè)單位上班或是下班時間進行派單，主要目標大型企事業(yè)單位，辦公寫字間，機關(guān)單位，以此挖掘準客戶。同時協(xié)助項目的團購活動，進行適當?shù)男麄鳌?BR> 固定;第二把各個項目置業(yè)顧問的客戶資源進行整合，重復利用。第三網(wǎng)絡營銷，在各大門戶網(wǎng)站、論壇發(fā)布房產(chǎn)信息，搜集有效客戶。
2、建立會員中心，置業(yè)顧問以吸納新會員為口徑，搜集客戶信息，通過會員管理，來挖掘客戶的`消費能力，并通過客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，將一個客戶的價值實現(xiàn)最大化。
3、進行社區(qū)營銷，將每個社區(qū)分配到個人，由置業(yè)顧問進行項目宣傳。推廣方式如：dm直投、留言欄、懸掛條幅等，當人數(shù)達到一定數(shù)量，也可組織團購或增加購房優(yōu)惠等措施。
4、以進行市場調(diào)查的名義，來搜集客戶信息，這樣的客戶信息比較可靠，也是自己想要了解的。這樣更有利于把握客戶。
拓客的方式不僅僅是以上這幾種，我們將在今后的實際工作中，根據(jù)市場以及樓盤銷售狀況的變化，隨機應變，挖掘更加行之有效的拓客方式，從而協(xié)助本項目創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇十四
私人銀行業(yè)務是一種向社會富裕人士和其家庭提供的以財富管理為核心的專業(yè)化一攬子高層次金融服務。隨著我國居民財富的大幅度增長,金融服務需求發(fā)生了深刻的變化,從以往簡單地通過銀行儲蓄存款獲得利息并保障資金安全,發(fā)展到需要銀行提供包括投資、信托、稅務規(guī)劃、遺產(chǎn)安排、現(xiàn)金管理、股權(quán)變動及繼承人教育安排等在內(nèi)的高保密性、高個性化的個人金融服務。銀行、證券公司等金融機構(gòu)先后推出了自己的準私人銀行業(yè)務,或者說是“貴賓理財”。例如,1998年工商銀行的“理財金賬戶”,2002年招商銀行的“金葵花”理財?shù)鹊取?007年中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出了私人銀行服務。雖然中資銀行貴賓理財業(yè)務開展得轟轟烈烈,但僅僅是私人銀行業(yè)務發(fā)展的起步階段,還有明顯的不足和缺陷。
一、制約我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的因素。
(一)銀行自身因素。
目前我國各家私人銀行都是由各自的商業(yè)銀行新設私人銀行部而成。我國銀行過去主要專注于公司業(yè)務,開展個人金融業(yè)務經(jīng)驗不足,高端客戶服務基本上是空白,與私人銀行業(yè)務要求相比較還存在很多問題。
1、認識不足。國內(nèi)大部分銀行對私人銀行業(yè)務的重要性認識不足,在思想上、理論上沒有做好大力開拓個人金融領(lǐng)域的充分準備,缺乏科學的長遠的規(guī)劃,措施不完備,工作中盲目性較大,影響了產(chǎn)品的推廣及私人銀行業(yè)務的健康發(fā)展。
2、組織體系不合理。目前國內(nèi)銀行大多實行的仍然是總行以行政管理為中心、分行以經(jīng)營為中心的橫向塊式的經(jīng)營管理體制,相比較國外銀行的事業(yè)部制,這種模式資源配置過于分散、效率低下,不適應財富管理業(yè)務自身的發(fā)展規(guī)律。
3、專業(yè)人才匱乏。一流的人才是私人銀行業(yè)務成功的關(guān)鍵因素,西方私人銀行家大多學歷出眾,從業(yè)時間長,經(jīng)驗非常豐富,許多人更是身兼投資顧問、股票經(jīng)紀、保險經(jīng)紀等多個行業(yè)執(zhí)照。但目前我國能夠精通各種金融業(yè)務的人才匱乏,許多具有培養(yǎng)潛質(zhì)的高素質(zhì)的金融人才多數(shù)處于領(lǐng)導崗位,很難去做私人銀行家。
4、產(chǎn)品單一、同質(zhì)性高。私人銀行業(yè)務除傳統(tǒng)的個人信用、按揭貸款等零售銀行業(yè)務外,還包括結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、離岸基金、保險規(guī)劃、稅務規(guī)劃、財產(chǎn)信托等橫跨銀行、證券和保險等業(yè)務領(lǐng)域。但在目前分業(yè)經(jīng)營的模式下,往往僅是結(jié)構(gòu)性投資產(chǎn)品、信托產(chǎn)品,充其量也就是單一理財產(chǎn)品,而且銀行間模仿性強,無法營造差別優(yōu)勢,很難滿足高端客戶個性化、綜合性的金融服務需求。
5、營銷手段落后、難以突破。在銀行的各種業(yè)務中,私人銀行業(yè)務層次最高,其產(chǎn)品對我國銀行和居民來說大多是新產(chǎn)品,新產(chǎn)品能否被人們所接受和能否高效率的銷售出去在很大程度上取決于營銷的成敗。傳統(tǒng)的批發(fā)銷售方式、依賴固定的柜臺推銷產(chǎn)品等落后的營銷手段使銀行推出的新產(chǎn)品往往無人問津。
(二)觀念因素。
1、對私人銀行存在認識誤區(qū)。我國居民對私人銀行業(yè)務不僅陌生而且存在認識誤區(qū),將私人銀行理解為“私人辦的銀行”,不知其內(nèi)涵更不懂得其運行機制,而且多數(shù)居民對“私”比較敏感,一般不愿意接受“私人辦的銀行”的服務。
2、對銀行有償服務的意識還很淡薄。長期以來,我國居民已經(jīng)習慣了銀行的無償服務,對銀行提供服務的一些合理收費不理解、不支持,在一定程度上抑制了私人銀行業(yè)務的發(fā)展。
3、對財富增值的需求強于財富保護和財富傳承的需求。我國高收入階層從年齡分布來看,以41歲-55歲的人居多(占到65%),這些人正處于財富積累的旺盛時期,不僅精力充沛,而且承擔風險的能力強,他們不善于或不在意財富的保護和傳承,特別是處于高端的富裕階層,對財富管理不甚敏感,追求的是財富的進一步增值,注重的是“錦上添花”,而非財富的保護和傳承。
4、對私密性的要求高,很難與銀行進行有效的溝通。中國人歷來講究財不外露,并且目前的高收入者中,也有相當?shù)膶倩疑蜻`法所得,所以除個別情況外,高收入階層大都不會張顯財富。在這種文化背景下,高收入階層特別是那些先富起來的人,即使知曉私人銀行業(yè)務,也不愿假他人之手,而更愿意“親自操刀”。
(三)制度因素。
1、外匯管制仍然比較嚴格。我國實行的較為嚴格的外匯管制政策,使得國內(nèi)缺乏完善的對沖產(chǎn)品市場,不能將客戶的資產(chǎn)在全球范圍內(nèi)進行配置,以實現(xiàn)風險的分散和對沖,一些較高層級的服務目前在我國難以得到滿足。
2、分業(yè)經(jīng)營所帶來的業(yè)務限制。為客戶全面經(jīng)營規(guī)模龐大的財富,其提供的投資產(chǎn)品組合極富個性化,絕大多數(shù)均涉及銀行、證券、保險、信托、外匯等多個市場。而我國目前實行的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的法律制度,使銀行、保險、證券三個市場處于割裂狀態(tài),不僅限制了私人銀行業(yè)務向其他市場的交叉和延伸,也極大地削弱了投資產(chǎn)品組合的品種、產(chǎn)品組合的回報率和吸引力。
3、現(xiàn)行稅收制度抑制了業(yè)務的需求。在西方發(fā)達國家,針對個人的稅收制度設計非常完善,稅收征管制度和懲罰措施也非常嚴厲,因此,擁有自己的私人銀行家進行稅收籌劃屬于日常需求。而我國針對個人的稅收比較簡單,征管也不嚴,并且許多諸如遺產(chǎn)稅和贈與稅等還沒有開征,個人稅收籌劃的意義不大,抑制了私人銀行服務的需求。
二、我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的路徑選擇。
(一)提高我國居民對私人銀行業(yè)務的認知水平,樹立家庭理財?shù)幕窘?jīng)濟思想。
發(fā)展私人銀行業(yè)務,要提高我國居民的認知水平和投資意識,在全社會中培育和宣揚新的認識理念。
1、家庭是一個獨立的投資主體。在市場經(jīng)濟條件下,只要是以追求未來資產(chǎn)的保值、增值為目的而進行的資產(chǎn)投入行為,都是投資行為。
2、小儲蓄、大投資。在市場經(jīng)濟條件下,家庭應樹立“小儲蓄、大投資”的家庭理財?shù)囊粋€基本經(jīng)濟思想和投資理念,即將家庭當前的節(jié)余資金充分地利用起來,一方面實現(xiàn)其自身儲蓄保值、增值,另一方面增加了社會資金的有效供給,為國民經(jīng)濟的發(fā)展注入了更多的資金,因而,對整個社會經(jīng)濟的運行和健康、持續(xù)發(fā)展有著重要的作用。
3、金融服務是有償服務。廣泛宣傳、引導,確立金融消費有償服務的意識,改善金融消費環(huán)境,為私人銀行注入源源不竭的發(fā)展動力。
(二)構(gòu)建以業(yè)務線為主導的扁平化的縱向組織管理體系。
發(fā)展私人銀行業(yè)務應該依照以客戶為中心的原則,科學地分析和設計私人業(yè)務流程,界定服務內(nèi)容,整合現(xiàn)有分散的業(yè)務和部門,設置垂直領(lǐng)導的一個獨立業(yè)務單元,構(gòu)建以業(yè)務線為主導的扁平化的縱向組織管理體系。
1、在組織機構(gòu)上,在高收入群體比較集中的區(qū)域成立私人銀行中心,如上海、北京或深圳等,使之成為并列于機構(gòu)業(yè)務、公司業(yè)務和住房金融業(yè)務的主體業(yè)務之一,集中人、財、物等資源并進行統(tǒng)一配置,制定私人銀行業(yè)務計劃、政策、制度和管理辦法,組織、指導、推進和管理商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇十五
我性格開朗,具親和力,善于思考.并具團隊合作精神。
我認為銀行理財從業(yè)人員最重要的就是在初次的聯(lián)系中充分獲取客戶的有效信息，判斷有效客戶，并在最短時間內(nèi)邀請客戶到銀行來做進一步了解及溝通。另外對老客戶的維護也是非常重要的，應該長期保持良好的跟蹤與溝通，用服務體現(xiàn)出外資銀行的優(yōu)勢及特點，并適機挖掘老客戶周邊的潛在有效客戶達到mgm的目的.。
3年的銷售工作經(jīng)驗,2年的外資銀行工作經(jīng)驗使我積累了大量的客戶資源、充實了我的專業(yè)知識并且培養(yǎng)了我維系、拓展及與客戶談判的能力，使我在客戶面前顯得越發(fā)自信和成熟。業(yè)績良好并能每月完成銀行規(guī)定的指標.
希望能獲得貴行客戶經(jīng)理一職，以充分發(fā)揮自己的工作經(jīng)驗所積累下的豐富的專業(yè)知識和技能.