制定計(jì)劃可以讓我們更好地掌握工作節(jié)奏和進(jìn)度，確保任務(wù)按時(shí)完成。第六步，指定適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)。確定每個(gè)任務(wù)需要完成的具體時(shí)間和地點(diǎn)，以便更好地組織時(shí)間和精力。以下是一些關(guān)于計(jì)劃制定的心得體會(huì)，值得我們認(rèn)真思考和總結(jié)。
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇一
近年來(lái)，由于大型賣場(chǎng)的數(shù)量不斷增加，中小型賣場(chǎng)由于在商品品種以及經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)理念的落后，加上經(jīng)營(yíng)成本居高不下，導(dǎo)致生存空間越來(lái)越小，從而引發(fā)了業(yè)態(tài)的變革，從而產(chǎn)生了居于超市和小型雜貨鋪另外一種業(yè)態(tài)——便利店。
便利店主要是為方便周圍的居民或是人群而開(kāi)設(shè)的一種小型超市，是生存于大型綜合賣場(chǎng)及購(gòu)物中心的商圈市場(chǎng)邊緣的零售業(yè)態(tài)。
以經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目齊全及經(jīng)營(yíng)日用快速消費(fèi)品為主的一種零售業(yè)態(tài)，主要開(kāi)設(shè)于各社區(qū)及流動(dòng)人口教多且以快速消費(fèi)商品的地方，或?qū)W校附近。商圈范圍一般只覆蓋周圍500米的范圍內(nèi)。
便利店的經(jīng)營(yíng)應(yīng)緊緊抓住大型賣場(chǎng)的市場(chǎng)空白點(diǎn)，以方便消費(fèi)者為前提，為消費(fèi)者提供一個(gè)方便、快捷的購(gòu)物環(huán)境，以此來(lái)贏得消費(fèi)者。
便利店主要經(jīng)營(yíng)快速消費(fèi)食品，日用品，書報(bào)，收費(fèi)業(yè)務(wù)代辦，面點(diǎn)，果蔬等商品。因?yàn)樗哂谐械慕?jīng)營(yíng)特點(diǎn)，雜貨鋪的經(jīng)營(yíng)成本價(jià)格優(yōu)勢(shì)及便利優(yōu)勢(shì)，迅速贏得了消費(fèi)者的青睞，因而得以快速發(fā)展，并形成了連鎖化經(jīng)營(yíng)。 國(guó)內(nèi)由于經(jīng)濟(jì)收入水平比較低下，起步較晚，所以在便利店業(yè)態(tài)目前尚沒(méi)有很突出的企業(yè)，大家都在邊做邊摸索，導(dǎo)致業(yè)態(tài)的發(fā)展緩慢。
未來(lái)將是一中綜合的大型賣場(chǎng)，及方便快捷的便利店經(jīng)營(yíng)應(yīng)是零售行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。
隨著生活節(jié)奏的不斷加快，消費(fèi)者對(duì)健康綠色的食品需求，及不同食品安
全事故的發(fā)生，居民日益關(guān)注所消費(fèi)的食品的安全。隨著，建設(shè)以綠色、健康的“連鎖生鮮便利店”，將是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。
連鎖生鮮便利店實(shí)際上是一個(gè)生鮮經(jīng)營(yíng)聯(lián)合體 ,它應(yīng)用ecr管理理念,連鎖便利店與生鮮供應(yīng)商之間的關(guān)系，她是有兩個(gè)單項(xiàng)系統(tǒng)在一個(gè)平臺(tái)內(nèi)運(yùn)行。
一個(gè)系統(tǒng)是連鎖便利店：在總店的指導(dǎo)下，進(jìn)行商品銷售訂貨、陳列管理、庫(kù)存管理，對(duì)顧客服務(wù)及店鋪管理等活動(dòng)，以向消費(fèi)者提供安全衛(wèi)生、方便服務(wù)為第一原則。
第二個(gè)系統(tǒng)是：“手牽手蔬菜配送中心”，為零售主導(dǎo)型配送中心，在聯(lián)盟蔬菜基地商品品種的基礎(chǔ)上，同時(shí)接受多家無(wú)公害蔬菜基地和本地特約菜農(nóng)的商品菜配送，根據(jù)各連鎖店的要求，多品種，小批量，快周轉(zhuǎn)地向連鎖生鮮便利店配貨、送貨，它是整個(gè)流通過(guò)程中的上下端物流活動(dòng)。通過(guò)配送中心的集中采購(gòu)、分揀加工，直接配送,減少流通環(huán)節(jié)，降低經(jīng)營(yíng)成本。
“連鎖生鮮便利店”是以配送中心直銷管理方式與連鎖便利店的小額資本相結(jié)合來(lái)連鎖擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)的商業(yè)發(fā)展模式。所有店鋪要做到：“統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一商店標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)方針、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一廣告宣傳、統(tǒng)一促銷活動(dòng)”，使店名、店貌、商品購(gòu)銷、廣告宣傳、員工培訓(xùn)、管理規(guī)范一致化，從而把復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)分解為象工業(yè)生產(chǎn)流水線上每一個(gè)環(huán)節(jié)，以提高經(jīng)營(yíng)效益，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。
“連鎖生鮮便利店”的管理核心是要建立自己農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地或者下訂單農(nóng)業(yè),統(tǒng)一規(guī)格、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),把握好每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié),做到產(chǎn)、供、銷一條龍。每個(gè)便利店投資在5--25萬(wàn)元，釆用加盟合作投資方式,這種“加盟/合作”投資方式具有“風(fēng)險(xiǎn)低、回報(bào)高、安全”的特點(diǎn)，投資小、回收快。是管理技術(shù)和品牌價(jià)值的擴(kuò)張加資本融合連鎖擴(kuò)張。
通過(guò)“連鎖生鮮便利”的建設(shè)，將店鋪開(kāi)至居民家門口，極大地方便了居民購(gòu)菜，而低價(jià)可靠的無(wú)公害凈菜，減少了城市垃圾,向廣大市民提供安全、優(yōu)質(zhì)、價(jià)廉、方便、周到的服務(wù)。
建設(shè)“連鎖生鮮便利”以“健康、安全食品、熱情周到的服務(wù)，管理科學(xué)規(guī)范的”的商業(yè)超市連鎖公司，既可帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，又可解決社會(huì)下崗職工再就業(yè)問(wèn)題。
（一）商圈理念
一般都在社區(qū)（擁有自己的商圈）及路邊的人氣比較旺的地方，或是距離大賣場(chǎng)有距離的位置（借助人家的商圈），以此來(lái)達(dá)到自己的經(jīng)營(yíng)贏利。
1、企業(yè)標(biāo)識(shí)
要明顯的體現(xiàn)出便利店的經(jīng)營(yíng)信息，要符合便利店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，并且要能有效的結(jié)合現(xiàn)有的資源來(lái)設(shè)計(jì)企業(yè)的ci。
既要體現(xiàn)出生鮮便利店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)標(biāo)識(shí)。
2、企業(yè)理念
為大眾提供便利購(gòu)物條件
為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
為消費(fèi)者提供適合的商品
1、 定 位：建成社區(qū)便民服務(wù)的商店；
2、 目標(biāo)顧客：關(guān)注健康的中高收入的消費(fèi)者；
3、 商品結(jié)構(gòu)：生鮮日配、一般食品為8：2
4、 經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：以健康生鮮食品為主，以日配產(chǎn)品為輔；
5、 裝修要求：以簡(jiǎn)潔、明亮、寬敞、舒適的購(gòu)物環(huán)境。
社區(qū)服務(wù)者形象，服務(wù)社區(qū)的先行者
生鮮產(chǎn)品的齊全、新鮮、美味、干凈
制定連鎖店發(fā)展規(guī)劃，建立配送中心，加強(qiáng)物流。
以店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制的管理模式
采取“統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、”的方式
施行銷售額及盤點(diǎn)差額與工資掛鉤的方式，有效提高員工整體人效； 施行定期盤點(diǎn)，及時(shí)找出差額，減少隱患，同時(shí)與員工掛鉤； 設(shè)立專門的督導(dǎo)部門，檢查監(jiān)督商品質(zhì)量、價(jià)格及員工紀(jì)律等； 施行人員定編定崗管理，有效控制人員（費(fèi)用）。 費(fèi)用施行考核制，使全體成員共同參與店鋪的發(fā)展。
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇二
xxx展示軟件從20xx公司以來(lái)，對(duì)外銷售的對(duì)象主要有賣場(chǎng)、汽車行業(yè)、婚紗行業(yè)及觸摸屏生產(chǎn)廠商，從實(shí)際完成的銷售情況上看，上述行業(yè)只停留在認(rèn)知階段，沒(méi)有銷售出一套，只有公司在做項(xiàng)目的時(shí)候，把軟件捆綁在項(xiàng)目上給用戶。
2、1價(jià)格定位分析
公司對(duì)軟件的銷售價(jià)格為統(tǒng)一價(jià)，沒(méi)有根據(jù)企業(yè)的規(guī)模、性質(zhì)、需求、選擇等方面考慮，如小中型企業(yè)主要關(guān)心的是價(jià)格、應(yīng)用，大型企業(yè)主要關(guān)心的是成功案例、應(yīng)用和服務(wù)。
2、2銷售團(tuán)隊(duì)分析
銷售人員的主動(dòng)性、積極性不高，沒(méi)有做到“銷售”釋解的定義，只是為完成公司交代的任務(wù)，做的是面的工作，沒(méi)有質(zhì)的工作，而且沒(méi)有建立一種長(zhǎng)期相互交往的姿態(tài)。市場(chǎng)部沒(méi)有方向、銷售策略，沒(méi)有建立、發(fā)展?jié)撛诘目蛻羧后w。
2、3軟件制作團(tuán)隊(duì)分析
xxx軟件在展示方面具有一定優(yōu)勢(shì)，而制作團(tuán)隊(duì)能不能把它用現(xiàn)代藝術(shù)、審美的手法表現(xiàn)出來(lái)，給觀眾帶來(lái)視覺(jué)上的享受則是關(guān)鍵。需要專業(yè)美工團(tuán)隊(duì)作為它的載體。
3、1市場(chǎng)銷售
針對(duì)市場(chǎng)潛在的用戶如汽車4s店、知名品牌店等，主要靠聯(lián)系、跟蹤商談等基本方法，計(jì)劃銷售額基本下線為4套/年，單套軟件（含制作）定價(jià)為10000元，其中人員提成15%，制作團(tuán)隊(duì)15%，稅金17%。
3、2嫁接銷售
把產(chǎn)品嫁接在相關(guān)的配套設(shè)備廠商或商業(yè)活動(dòng)上，在比較高端的展會(huì)里向參展商采用銷售、租賃的方式，幫助參展商制作宣傳頁(yè)，提供軟件、硬件設(shè)施，租賃定價(jià)為1500元/天，其中硬件租賃費(fèi)300～500元/天，制作團(tuán)隊(duì)400元，運(yùn)輸200元，稅金6%。
與觸摸屏廠商展開(kāi)合作，以600元/套低價(jià)銷售給廠商，并免費(fèi)提供培訓(xùn)。計(jì)劃完成銷售100套/年。
3、3捆綁銷售
通過(guò)公司的項(xiàng)目把xxx軟件應(yīng)用于其中，單套價(jià)格可定位高一點(diǎn)，預(yù)計(jì)有福建項(xiàng)目和珠海項(xiàng)目。
3、4分銷銷售
承招各地經(jīng)銷商和軟件公司，讓他們做代理，以單套600元價(jià)格給他們，并作出獎(jiǎng)勵(lì)條件，每個(gè)代理經(jīng)銷商一年內(nèi)完成100套以上，單價(jià)上優(yōu)惠100元，年底結(jié)算返還。每年計(jì)劃發(fā)展40個(gè)代理經(jīng)銷商，每個(gè)做到銷售保有量10套/，全年為400套。逐步形成品牌效應(yīng)，進(jìn)入到大眾化領(lǐng)域。
4、1人員準(zhǔn)備
4、2資金準(zhǔn)備
硬件資金準(zhǔn)備，觸摸屏采取租賃或購(gòu)買方式，并配備相應(yīng)的加密狗。
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇三
ml企業(yè)是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。ml科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。
品牌定位
a.在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
b.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
c.以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
1.采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。
2.強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。
3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：
（1） 住宅（智能小區(qū)）
（2） 醫(yī)院
（3） 教育，政府，金融等行業(yè)。
1.采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。
2.用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。
3.遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。
大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。
4.實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。
5.大力發(fā)展oem廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。
1.目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。
2.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；
a.開(kāi)放心胸：
b.戰(zhàn)勝自我：
c.專業(yè)精神；
2.營(yíng)銷基本規(guī)則：
a.分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
b.每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。
c.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。
d.分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征
（1） 市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的企業(yè)，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
（2） 在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)。
（3） 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。
1.渠道的建立模式：
a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）
b.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。
c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。
e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2.給代理信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）
a. 客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商（a），地區(qū)的二級(jí)代理商（aa），系統(tǒng)集成商（aaa）
b. a級(jí)20家，，只有a級(jí)才能有信用支持。
c. a級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：
1） 簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在ml企業(yè)進(jìn)行了完整的備案。
2） 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3） 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4）積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
5）沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
1.高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！
2.制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。
3.制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。
4.嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。
1.市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和asmi樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
2.短渠道策略：分四種客戶：a,aa,系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
4.以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。
1.可以與分銷商（a）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。
2. 以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷額的1%來(lái)提供維修備件。
3. 建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。
4.售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問(wèn)題，企業(yè)的網(wǎng)站開(kāi)通專門的bbs.
1. 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開(kāi)展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。
2. 培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。
3. 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。
4. 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。
5.網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。
1.企業(yè)形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。
2.電子化服務(wù)。如資料，圖片。
3.電子商務(wù)?？蛻粝聠危浳锊樵?，庫(kù)存查詢等。
1.每周一召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：
a.本周完成銷售數(shù)
b.本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展
c.下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)。
d.困難。
e.月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。
2.價(jià)格控制
a. 統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。
b. 價(jià)格的審批制度
3. 工作單制度
5.編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
1.授權(quán)營(yíng)銷的協(xié)議
2.授權(quán)營(yíng)銷商的季度返點(diǎn)表
3.授權(quán)營(yíng)銷商注冊(cè)登記表
4.銷售情況預(yù)測(cè)表
5.產(chǎn)品定單和銷售合同
6.信用等級(jí)評(píng)定辦法
7.授權(quán)維修中心協(xié)議文件
8.授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件
9.授權(quán)培訓(xùn)中心評(píng)定政策
10.備件庫(kù)的建立和管理辦法
11.發(fā)展計(jì)劃一覽表
12.20xx年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃
13.業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報(bào)告
14.行業(yè)經(jīng)理周工作報(bào)告
15.部門工作交接單
16.產(chǎn)品價(jià)格表
17.返點(diǎn)確認(rèn)單
18.銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表
19.業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇四
銷售計(jì)劃是每一個(gè)銷售員工作的依據(jù)，如何制定產(chǎn)品銷售計(jì)劃呢?下面是本站小編收集整理的產(chǎn)品銷售計(jì)劃書，歡迎閱讀。
一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)。
1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬(wàn)元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)。
1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2.見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8.投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨。
合同。
并收取預(yù)付款提前安排備貨以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求爭(zhēng)取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧，快樂(lè)地工作。
1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。(會(huì)議內(nèi)容見(jiàn)附件)。
客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類似的聚會(huì)，也詢問(wèn)過(guò)客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。
2.對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的。
工作中總會(huì)有各種各樣的困難我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示向同事探討共同努力克服爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
總結(jié)了自己的一些成果后，就意味著xx年個(gè)人銷售工作計(jì)劃的到來(lái)，剛接觸銷售時(shí)，在選擇客戶的問(wèn)題上走過(guò)不少?gòu)澛?，那是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉，總是選擇一些食品行業(yè)，這給銷售工作帶來(lái)很多不便，這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽的價(jià)格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價(jià)格，對(duì)質(zhì)量沒(méi)要求的客戶。沒(méi)有要求的客戶不是好客戶。
xx年工作目標(biāo)。
一、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。
三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、今年對(duì)自己有以下要求。
1、每周要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有到個(gè)潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題(文章轉(zhuǎn)自實(shí)用文檔頻道xx09)上你和客戶是一直的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
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IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇五
一、市場(chǎng)環(huán)境分析(對(duì)產(chǎn)品所在的行業(yè)進(jìn)行分析)
1、飲料行業(yè)狀況分析
近年來(lái)，中國(guó)飲料市場(chǎng)，風(fēng)起云涌!許多品牌飲料一直占據(jù)著消費(fèi)者的心理。人們已經(jīng)真正的了解了這些產(chǎn)品，可樂(lè)、雪碧、紅茶、匯源...一些列的品牌飲料，占據(jù)了整國(guó)內(nèi)的飲料市場(chǎng)!
隨著人們生活水平的不斷提高，人們對(duì)飲料的需求理念已經(jīng)發(fā)生了翻天腹地的改變! 人們?cè)谝箫嬃蟽?yōu)質(zhì)量的同時(shí)，必須有營(yíng)養(yǎng)、有品位! 好喝那是必然的! 這時(shí)一種生產(chǎn)在大興安嶺全始森林的一種野生果漿藍(lán)莓產(chǎn)品誕生了!
2、藍(lán)莓飲料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
(1)優(yōu)勢(shì)
作為國(guó)內(nèi)最早一批投入藍(lán)莓事業(yè)的我廠，成立于19xx年。擁有多1000多公頃野生藍(lán)莓基地， 多項(xiàng)藍(lán)莓產(chǎn)品領(lǐng)先技術(shù)，擁有自己的獨(dú)立研發(fā)、銷售團(tuán)隊(duì)!享譽(yù)國(guó)內(nèi)外好評(píng)!我廠早在19xx年開(kāi)始做進(jìn)出口貿(mào)易!主要出口日本、韓國(guó)，出口藍(lán)莓產(chǎn)品原材料、半成品、成品。
(2)劣勢(shì)
近些年才開(kāi)始發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，由于藍(lán)莓產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多商家暗箱操作。導(dǎo)致藍(lán)莓產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)急劇下滑!目前的藍(lán)莓市場(chǎng)，串貨、售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、等一些列問(wèn)題的日益出現(xiàn)，許多黑心的商家露出了丑惡的嘴臉。藍(lán)莓產(chǎn)業(yè)鏈卻在這時(shí)得到了迅速的發(fā)展，但卻出現(xiàn)了“跑的太快，站的不穩(wěn)”的情況!
大多數(shù)飲料廠家反映20xx年的市場(chǎng)消費(fèi)不旺。主要緣于國(guó)家經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展。消費(fèi)者的消費(fèi)心理已趨成熟。產(chǎn)品多樣化和品牌差異性導(dǎo)致的`品牌分散，促銷的泛濫與乏力等4大因素。各飲料巨頭為搶占市場(chǎng)份額，"新招"、"絕招"層出不窮，其中"水電交融"也可謂一大特色：樂(lè)百氏與新浪聯(lián)姻，買可口可樂(lè)中獎(jiǎng)方正電腦。買統(tǒng)一綠茶可抽獎(jiǎng)宏基電腦，飲料界觸"網(wǎng)"，觸"電"蔚然成風(fēng)。
(3)應(yīng)對(duì)方法
針對(duì)此景：我廠力求平穩(wěn)的發(fā)展，不求快，但求穩(wěn)!符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心能力，真正開(kāi)發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品。以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi)，達(dá)成需求。著眼當(dāng)前，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開(kāi)發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
3、消費(fèi)者分析(如需求分析)
曾今消費(fèi)者比較重視飲料的口味，隨著生活水平的提高，人們開(kāi)始關(guān)注飲食的健康性與營(yíng)養(yǎng)性豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、品牌、價(jià)格，使其成為消費(fèi)者選購(gòu)的主要考慮因素。
二、產(chǎn)品分析與市場(chǎng)定位
1、產(chǎn)品特征與功能定位
藍(lán)莓又名“篤實(shí)”生長(zhǎng)在北緯52度以北氣候寒冷的興安嶺原始森林中，與其它野生植物成片混生，7月末8月初成熟，采集期半個(gè)月左右。它遠(yuǎn)離人群生活地帶，沒(méi)有人類造成的各項(xiàng)污染，是純天然的綠色食品。
藍(lán)莓的果味酸甜、營(yíng)養(yǎng)豐富，每百克鮮果中含蛋白質(zhì)0.27 克，碳水化合物約6克，檸檬酸、蘋果酸等有機(jī)酸2.3克，胡蘿卜素0.25mg，維生素c高達(dá)53mg，經(jīng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)物質(zhì)檢測(cè)中心檢測(cè)，藍(lán)莓漿果中含有19種氨基酸，其中含有人體所必須的8種氨基酸，而且比例適當(dāng)。
此外，藍(lán)莓漿果中還檢測(cè)出維生素d、鈣、磷、鐵、鋅、硒、sod，尤其是還含有防止視力降低和退化對(duì)血管硬化、心臟疾病、減緩衰老，增強(qiáng)記憶力都有顯著功效的活性物質(zhì)——花青素，藍(lán)莓能夠延緩記憶力衰退和預(yù)防心臟病的發(fā)生，因此被人們視為超級(jí)水果。美國(guó)每日健康新聞報(bào)道，最近的研究又為超級(jí)水果再添美譽(yù)，多吃藍(lán)莓或喝藍(lán)莓汁有助預(yù)防結(jié)腸癌的發(fā)生。
2、價(jià)格
因我廠藍(lán)莓產(chǎn)品所選材料(原料：野生藍(lán)莓)(配料：白砂糖)、包裝等材料都為上等原材，所以價(jià)格不菲!我廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品為滿足國(guó)人消費(fèi)水平等因素，生產(chǎn)出高中檔低三個(gè)檔次、六種包裝的野生藍(lán)莓果汁!讓國(guó)人都能享用藍(lán)莓產(chǎn)品，同時(shí)也給廣大的省市級(jí)代理商、經(jīng)銷商獲得豐厚的利潤(rùn)!
3、目標(biāo)消費(fèi)者定位
本產(chǎn)品由于價(jià)格分為，高中低三個(gè)檔次，所以能滿足大多數(shù)人的消費(fèi)水平，又由于產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)和功能，適合各個(gè)年齡段消費(fèi)者使用，而飲料的使用者大多為中青年，所以本產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者主要為中青年消費(fèi)者。
本產(chǎn)品以高價(jià)位、高質(zhì)量品種占領(lǐng)，配合相關(guān)的市場(chǎng)宣傳和政策;以中檔價(jià)位的品種主攻，并配合相關(guān)的市場(chǎng)宣傳品和政策;選擇沖鋒品種主打該市場(chǎng)，形成基層鞏固。
4、營(yíng)銷目標(biāo)
本產(chǎn)品近些年才開(kāi)始發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，藍(lán)莓產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，本企業(yè)要通過(guò)營(yíng)銷，大規(guī)模宣傳本產(chǎn)品，使更多的消費(fèi)者了解本產(chǎn)品、喜歡本產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，加強(qiáng)本產(chǎn)品在藍(lán)莓飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
(1)產(chǎn)品目標(biāo)
短期市場(chǎng)目標(biāo)。在整個(gè)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)中，將xx藍(lán)莓汁定位為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。由于本產(chǎn)品在營(yíng)養(yǎng)價(jià)值于口味上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均無(wú)較大的差異，而且市場(chǎng)導(dǎo)入較晚，同類產(chǎn)品數(shù)量眾多。因此，以強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入，在短時(shí)間內(nèi)利用整合營(yíng)銷傳播手段來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，促動(dòng)銷售終端，感動(dòng)消費(fèi)者，營(yíng)造理想的銷售環(huán)境，取得初步的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
長(zhǎng)期市場(chǎng)目標(biāo)。提升本產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和品牌形象，樹(shù)立發(fā)展百年品牌的觀念，把xx藍(lán)莓汁逐漸培養(yǎng)成為同類產(chǎn)品中的強(qiáng)勢(shì)品牌之一。
(2)市場(chǎng)占有率目標(biāo)
積極擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。爭(zhēng)取達(dá)到30%。
三、渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃(包括渠道策略與時(shí)間安排表)
1、渠道類型：經(jīng)銷：廠家—經(jīng)銷商—顧客
2、營(yíng)銷方式：采取非獨(dú)家經(jīng)銷方式，較多的經(jīng)銷商，使得銷售力量更為強(qiáng)大，經(jīng)銷商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，提高銷售質(zhì)量，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。
3、渠道招商
打破傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員上門推銷的模式，以“反向招商”進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)!
行招商廣告的發(fā)布;或在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)(主要是縣級(jí)電視臺(tái))進(jìn)行招商廣告的發(fā)布。
四、促銷策略
產(chǎn)品推廣方式一覽表
五、銷售組織工作計(jì)劃
組建專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行合理控制，采取各種獎(jiǎng)勵(lì)制度，激勵(lì)銷售人員，確保銷量以及產(chǎn)品的銷售量和市場(chǎng)占有率。
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇六
3、樹(shù)立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象操作思路：
2、自身分析：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?主打產(chǎn)品以及其所應(yīng)對(duì)的行業(yè)規(guī)模、品牌、專業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)提煉我們的機(jī)會(huì)在哪里?年度盈利目標(biāo)?通過(guò)市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)主打產(chǎn)品的比例，利潤(rùn)目標(biāo)，市場(chǎng)占有率的提升目標(biāo)等。
1、確定目標(biāo)市場(chǎng)：以行業(yè)銷售為主(利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng));渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率)行業(yè)主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購(gòu)規(guī)模的目標(biāo)客戶。渠道銷售指：區(qū)縣級(jí)的加盟或者代理商。
2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路：a行業(yè)銷售：首先確定我公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品(指市場(chǎng)控制好，價(jià)位好，質(zhì)量好，廠家支持力大，利潤(rùn)操作空間大的產(chǎn)品)，確定優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品所針對(duì)的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進(jìn)行銷售攻關(guān)。以此作為我公司的樣板和市場(chǎng)的宣傳者協(xié)助我們撕開(kāi)市場(chǎng)的裂口。然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開(kāi)發(fā)行業(yè)客戶。b渠道銷售主要針對(duì)區(qū)縣市場(chǎng)有一定行業(yè)和社會(huì)關(guān)系，有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商進(jìn)行盈利模式的引導(dǎo)。開(kāi)始可以針對(duì)不同經(jīng)銷商的不同行業(yè)關(guān)系進(jìn)分類，可以在一個(gè)地區(qū)發(fā)展多個(gè)經(jīng)銷商。待市場(chǎng)發(fā)展良好，知名度提高后可以采取加盟或者設(shè)立辦事處等形式進(jìn)行市場(chǎng)的整合。c根據(jù)情況加以行業(yè)和會(huì)議等營(yíng)銷手段。
3、在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的同時(shí)加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度，以便及時(shí)的對(duì)銷售目標(biāo)和計(jì)劃的調(diào)整。
1、團(tuán)隊(duì)組成：a銷售內(nèi)勤：b業(yè)務(wù)員(大客戶型+渠道型)c技術(shù)商務(wù)支持
2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業(yè)績(jī)提成+獎(jiǎng)金+福利
3、制定銷售制度和流程
4、制定銷售目標(biāo)，計(jì)劃
5、制定業(yè)務(wù)流程
6、制定考核，管理，獎(jiǎng)懲制度
7、管理和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)
8、考察市場(chǎng)情況
9、維護(hù)開(kāi)發(fā)大客戶
10、協(xié)調(diào)公司各部門，整合銷售資源
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇七
一．公司定位和品牌的定位。
二．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)。
三．市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)。
四．營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則。
五．市場(chǎng)營(yíng)銷模式和信用等級(jí)評(píng)定制度。
六．價(jià)格策略。
七．渠道銷售的策略。
八．售后服務(wù)體系。
十．專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)。
十一．內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策。
十二．附屬文件。
a．在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
b．?dāng)D身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
c．以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
1．采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。
2．強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。
3．重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：
（1）住宅（智能小區(qū)）。
（2）醫(yī)院。
（3）教育，政府，金融等行業(yè)。
1．采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。
2．用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。
3．遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。
大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。
4．實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。
5．大力發(fā)展oem廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。
1．目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。
2．致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到200x年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
1．營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；
a．開(kāi)放心胸：
b．戰(zhàn)勝自我：
c．專業(yè)精神；
2．營(yíng)銷基本規(guī)則：
a．分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
b．每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。
c．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。
d．分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征。
（1）市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
（2）在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。
（3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。
1．渠道的建立模式：
a．采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）。
b．采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。
c．在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
d．草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。
e．在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2．給代理信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）。
a．客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商（a），地區(qū)的二級(jí)代理商（aa），系統(tǒng)集成商（aaa）。
b．a(chǎn)級(jí)20家，aa級(jí)100家，只有a級(jí)才能有信用支持。
c．a(chǎn)級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：
1）簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。
2）前三個(gè)月內(nèi)每每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3）在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4）積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
5）沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇八
我是東華理工學(xué)院20xx年應(yīng)屆畢業(yè)生，主修：自動(dòng)化專業(yè)(本科)。
機(jī)遇偏愛(ài)有準(zhǔn)備的頭腦。不斷挑戰(zhàn)、不斷完善是支持我在大學(xué)四年中進(jìn)取的不竭動(dòng)力。母校踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)風(fēng)使我樹(shù)立了勤奮刻苦、敏捷思辨、努力求知的學(xué)習(xí)態(tài)度，扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和熟練的計(jì)算機(jī)技能相結(jié)合的知識(shí)結(jié)構(gòu)，是我的一大優(yōu)勢(shì)。在專業(yè)基礎(chǔ)學(xué)習(xí)中，我學(xué)習(xí)了電子電路設(shè)計(jì)軟件，單片機(jī)，plc可編程控制器等，善長(zhǎng)于電子電路的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)及單片機(jī)的應(yīng)用。我深知，作為一名電類學(xué)生，掌握計(jì)算機(jī)應(yīng)用的必要性，先后學(xué)習(xí)了多種計(jì)算機(jī)編程語(yǔ)言c、匯編語(yǔ)言等，能熟練掌握與應(yīng)用office、windowsxp，順利的通過(guò)計(jì)算機(jī)等級(jí)考試，取得了良好的成績(jī)。
“一萬(wàn)年太久，只爭(zhēng)朝夕”。時(shí)間不等人，不超越時(shí)間的人將被歷史淘汰。拿破侖說(shuō)過(guò)：“不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵”。我要說(shuō)“不想干出一番事業(yè)的職員也不是好職員”，我要與風(fēng)賽跑，我相信實(shí)力與魅力征服一切，但我更希望能在最年輕、最有能力、最有挑戰(zhàn)意識(shí)的時(shí)間里培養(yǎng)、體現(xiàn)自我價(jià)值，成長(zhǎng)為能吃苦，能戰(zhàn)斗的英才。因?yàn)槟贻p，所以我要有干勁和信心;因?yàn)槟贻p，我也有缺點(diǎn)和不足。但我愿在新的環(huán)境中與其他同事共同學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步、共同創(chuàng)造企業(yè)財(cái)富。
思考、創(chuàng)新、追求、給予，是我不變的人生信條。
在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對(duì)個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下：
下面是公司xx年總的銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上，xx產(chǎn)品品牌眾多，xx天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在
1)銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有xx個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
現(xiàn)在河南xx市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域，因?yàn)閤x市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在河南xx市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我對(duì)20xx年銷售工作計(jì)劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇九
a. 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
b. 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
c. 以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
二.銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
1. 采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。
2. 強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn);大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。
3. 重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：
(1) 住宅(智能小區(qū))
(2) 醫(yī)院
(3) 教育，政府，金融等行業(yè)。
1. 采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。
2. 用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。
3. 遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。
大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。
4. 實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。
5. 大力發(fā)展oem廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。
三.市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)
1. 目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。跨越生成點(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。
2. 致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到200x年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
四.營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則
1. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念;
a. 開(kāi)放心胸：
b. 戰(zhàn)勝自我：
c. 專業(yè)精神;
2. 營(yíng)銷基本規(guī)則：
a. 分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
b. 每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。
c. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。
d. 分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征
(1) 市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
(2) 在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。
(3) 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。
五.市場(chǎng)營(yíng)銷模式
1. 渠道的建立模式：
a. 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議)
b. 采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。
c. 在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
d. 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。
e. 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2. 給代理信用等級(jí)上的支持(指定信用等級(jí)評(píng)定方法)
a. 客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商(a)，地區(qū)的二級(jí)代理商(aa)，系
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統(tǒng)集成商(aaa)
b. a級(jí)20家，aa級(jí)100家，只有a級(jí)才能有信用支持。
c. a級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：
1) 簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。
2) 前三個(gè)月內(nèi)每
每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3) 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4) 積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
5) 沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
六.價(jià)格策略
1. 高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則!
2. 制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。
3. 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。
4. 嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。
七.渠道銷售的策略
1. 市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和asmi樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
2. 短渠道策略：分四種客戶：a，aa，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
4. 以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
5. 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。
八.售后服務(wù)體系
1. 可以與分銷商(a)簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。
2. 以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷額的1%來(lái)提供維修備件。
3. 建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。
4. 售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開(kāi)通專門的bbs。
九.培訓(xùn)工作的開(kāi)展
1. 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開(kāi)展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。
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2. 培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。
3. 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。
4. 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。
5. 網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。
十.專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)
1. 公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。
2. 電子化服務(wù)。如資料，圖片。
3. 電子商務(wù)?？蛻粝聠危浳锊樵?，庫(kù)存查詢等。
十一。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策
1. 每周一召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：
a. 本周完成銷售數(shù)
b. 本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展
c. 下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)。
d. 困難。
e. 月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。
2. 價(jià)格控制
a. 統(tǒng)一的.價(jià)格和折扣制度。
b. 價(jià)格的審批制度
3. 工作單制度
5. 編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
十二.附屬文件
1. 授權(quán)營(yíng)銷的協(xié)議
2. 授權(quán)營(yíng)銷商的季度返點(diǎn)表
3. 授權(quán)營(yíng)銷商注冊(cè)登記表
4. 銷售情況預(yù)測(cè)表
5. 產(chǎn)品定單和銷售合同
6. 信用等級(jí)評(píng)定辦法
7. 授權(quán)維修中心協(xié)議文件
8. 授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件
9. 授權(quán)培訓(xùn)中心評(píng)定政策
10. 備件庫(kù)的建立和管理辦法
11. 發(fā)展計(jì)劃一覽表
12. 200x年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃
13. 業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作總結(jié)范文報(bào)告
14. 行業(yè)經(jīng)理周工作總結(jié)范文報(bào)告
15. 部門工作交接單
16. 產(chǎn)品價(jià)格表
17. 返點(diǎn)確認(rèn)單
18. 銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表
19. 業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表
一、確定銷售目標(biāo)
2、 自身分析：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?主打產(chǎn)品以及其所應(yīng)對(duì)的行業(yè) 規(guī)模、品牌、專業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)提煉 我們的機(jī)會(huì)在哪里? 年度盈利目標(biāo)?通過(guò)市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)主打產(chǎn)品的比例，利潤(rùn)目標(biāo)，市場(chǎng)占有率的提升目標(biāo)等。
二、制定銷售計(jì)劃
1、確定目標(biāo)市場(chǎng)：以行業(yè)銷售為主(利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng));渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率)行業(yè)主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購(gòu)規(guī)模的目標(biāo)客戶。渠道銷售指：區(qū)縣級(jí)的加盟或者代理商。
2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路： a行業(yè)銷售：首先確定我公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品(指市場(chǎng)控制好，價(jià)位好，質(zhì)量好，廠家支持力大，利潤(rùn)操作空間大的產(chǎn)品)，確定優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品所針對(duì)的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進(jìn)行銷售攻關(guān)。
以此作為我公司的樣板和市場(chǎng)的宣傳者協(xié)助我們撕開(kāi)市場(chǎng)的裂口。然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開(kāi)發(fā)行業(yè)客戶。b渠道銷售主要針對(duì)區(qū)縣市場(chǎng)有一定行業(yè)和社會(huì)關(guān)系，有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商進(jìn)行盈利模式的引導(dǎo)。
開(kāi)始可以針對(duì)不同經(jīng)銷商的不同行業(yè)關(guān)系進(jìn)分類，可以在一個(gè)地區(qū)發(fā)展多個(gè)經(jīng)銷商。待市場(chǎng)發(fā)展良好，知名度提高后可以采取加盟或者設(shè)立辦事處等形式進(jìn)行市場(chǎng)的整合。c根據(jù)情況加以行業(yè)和會(huì)議等營(yíng)銷手段。
3、在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的同時(shí)加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度，以便及時(shí)的對(duì)銷售目標(biāo)和計(jì)劃的調(diào)整。
三、籌備銷售資源
1、團(tuán)隊(duì)組成：a銷售內(nèi)勤：b業(yè)務(wù)員(大客戶型+渠道型)c技術(shù)商務(wù)支持
2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業(yè)績(jī)提成+獎(jiǎng)金+福利
3、 制定銷售制度和流程
4、制定銷售目標(biāo)，計(jì)劃
5、制定業(yè)務(wù)流程
6、制定考核，管理，獎(jiǎng)懲制度
7、管理和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)
8、考察市場(chǎng)情況
9、維護(hù)開(kāi)發(fā)大客戶
10、協(xié)調(diào)公司各部門，整合銷售資源
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇十
2、基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)：銷售、設(shè)計(jì)、安裝、文員、(老板)
3、基本制度：工資制度、各種規(guī)范性文件
(一)店面工作表格化管理
1、日常客戶來(lái)訪登記
2、日?？蛻艉贤怯?BR> 3、日?？蛻艋卦L等記
4、日常客戶投訴與信息反饋登記
5、日常店面人員工作交接登記
6、日常店面設(shè)計(jì)師派單登記
7、日常店面財(cái)務(wù)登記
8、日常店面人員考勤
(二)形成例會(huì)制
1.通過(guò)日、周、月例會(huì)總結(jié)前一階段的銷售結(jié)果，下發(fā)和明確今天的目標(biāo)作任務(wù)。
2.及時(shí)傳達(dá)公司和商場(chǎng)相關(guān)文件和通知。
3.激發(fā)員工責(zé)任感，完善激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)店面人員的積極性。
4.優(yōu)秀銷售案例的分享與總結(jié)
(三)加強(qiáng)賣場(chǎng)巡視的督導(dǎo)的作用
1.主要對(duì)商品陳列，衛(wèi)生清潔，員工形象，人員的服務(wù)態(tài)度，促銷情況檢。
2.調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，活躍氣氛。
3.維護(hù)賣場(chǎng)環(huán)境整潔，及時(shí)主動(dòng)協(xié)助導(dǎo)購(gòu)人員解決消費(fèi)過(guò)程中的問(wèn)題。
4.收集顧客建議和意見(jiàn)及時(shí)反饋公司。
(一)：銷售目標(biāo)管理與細(xì)化
1、數(shù)據(jù)分析：歷史數(shù)據(jù)、競(jìng)品、同級(jí)市場(chǎng)、政策、環(huán)境
2、前景預(yù)測(cè)，全員認(rèn)可銷售目標(biāo)
3、任務(wù)分解：時(shí)間分解、店面分解(人員分解)
4、目標(biāo)激勵(lì)：通過(guò)現(xiàn)有制度進(jìn)行各類有效激勵(lì)。
5、方案支持：促銷方案、小區(qū)團(tuán)購(gòu)、廣告支持、促銷支持
(二)優(yōu)化自身資源，開(kāi)拓多渠道，提高門店業(yè)績(jī)：
1、開(kāi)拓顧客購(gòu)買櫥柜渠道市場(chǎng)。(力求對(duì)每個(gè)渠道可以定制一個(gè)目標(biāo)和推廣的方案)
2、提升現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的服務(wù)和技巧提高店面的成交率，具體工作計(jì)劃如下：
a、提升店面銷售的服務(wù)意識(shí)
操作方向：制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，引入考核機(jī)制。
b、訓(xùn)練店面銷售人員的溝通技巧
操作方向：定期開(kāi)展模擬演練和溝通技巧的培訓(xùn)
c、針對(duì)自己對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行重新梳理，找尋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及給客戶帶來(lái)的利益點(diǎn)。
操作方向：產(chǎn)品賣點(diǎn)，銷售話術(shù)，攻心銷售等培訓(xùn)
d、對(duì)競(jìng)品調(diào)研與分析。
操作方向：對(duì)競(jìng)品調(diào)研與分析，找準(zhǔn)自身品牌真正的經(jīng)爭(zhēng)對(duì)象，找尋競(jìng)品優(yōu)缺點(diǎn)，實(shí)行有效競(jìng)爭(zhēng)。。
3、擴(kuò)大關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售力度
操作方向：實(shí)行提高衣柜，電器的配套率來(lái)增加銷量
4、做好店內(nèi)vip客戶的管理。
操作方向：實(shí)行店內(nèi)vip客戶的登記管理，節(jié)假日定期回訪。
1、產(chǎn)品特點(diǎn)銷售話術(shù)統(tǒng)一與訓(xùn)練
2、銷售技巧與問(wèn)話技巧的溝通與說(shuō)服力訓(xùn)練。
3、競(jìng)品分析與標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
4、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
5、電話接聽(tīng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
(1)負(fù)責(zé)對(duì)店面銷售人員，設(shè)計(jì)人員，業(yè)務(wù)人員的工作管理、分配與協(xié)調(diào)。
(2)實(shí)行任務(wù)細(xì)化管理，協(xié)助各銷售人員達(dá)成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售指標(biāo).(4)負(fù)責(zé)建立店面完善的客戶信息檔案，督促與監(jiān)督銷售人員跟進(jìn)、服務(wù)好每一個(gè)顧客。
(5)負(fù)責(zé)協(xié)助店內(nèi)人員處理日常顧客的疑問(wèn)、投訴和店面緊急事務(wù)，并視情況及時(shí)向上級(jí)征求處理意見(jiàn)和匯報(bào)處理結(jié)果。
(6)負(fù)責(zé)通過(guò)各種渠道收集與整理競(jìng)爭(zhēng)品牌和異業(yè)合作品牌的相關(guān)促銷信息、其他動(dòng)態(tài)信息等。
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇十一
在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語(yǔ)周報(bào)、英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語(yǔ)等七種，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語(yǔ)版正在超多進(jìn)入我校市場(chǎng)。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行銷售，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問(wèn)題，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí)，或報(bào)紙積壓的問(wèn)題，沒(méi)有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語(yǔ)是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。
銷售對(duì)象：西北工業(yè)大學(xué)20xx級(jí)本科新生。
對(duì)象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右。
對(duì)象需求分析：
（1）對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過(guò)英語(yǔ)四六級(jí)，然后像更高的目標(biāo)奮斗。
（2）在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班測(cè)試，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語(yǔ)銷售的有利切入點(diǎn)。
（3）此刻英語(yǔ)四六級(jí)的試題改革，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提高英語(yǔ)成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫忙自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體潛力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想明白的，同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目標(biāo)。
（1）銷售市場(chǎng)實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。
（2）銷售人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與銷售，銷售人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與銷售，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送帶給了更多的方便。同時(shí)思考到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，銷售人員應(yīng)有必須的男女比例，透過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)！
（3）鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要40人左右的銷售員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與銷售，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
宣傳主題：讀新東方英語(yǔ)，做未來(lái)的主人！
銷售宗旨：誠(chéng)實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意！
前期準(zhǔn)備：
（1）人員招募：思考到前期銷售的艱難性，我將招募比較有職責(zé)心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，個(gè)性是以前有過(guò)銷售經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要思考到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選取潛力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)。
（2）人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為銷售團(tuán)隊(duì)，就就應(yīng)有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將銷售的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的銷售成果，掌握必須的銷售技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無(wú)窮無(wú)盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)，多學(xué)習(xí)有關(guān)銷售的技巧。
（1）提前兩天到校，制定銷售詳細(xì)規(guī)劃步驟。
（2）協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣！
（1）定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長(zhǎng)帶給免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許能夠適量地帶給免費(fèi)報(bào)紙。
（2）宣傳與銷售：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳銷售。
（3）抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī)，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習(xí)，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對(duì)英語(yǔ)的重要性和進(jìn)行講解，借助銷售我們的報(bào)紙。
重在抓住銷售對(duì)象的心理。
（1）首先要給人一種親切的感覺(jué)，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是務(wù)必的，作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。能夠以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校狀況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班考試，這將決定他們?cè)谀莻€(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語(yǔ)。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好，有利于他們的英語(yǔ)成績(jī)的提升，更早的參加英語(yǔ)四級(jí)考試。而且很多同學(xué)來(lái)校時(shí)沒(méi)帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書或資料，買了這份雜志能夠?yàn)榭荚囎鲂?zhǔn)備，找回英語(yǔ)的感覺(jué)，同樣能夠受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級(jí)的學(xué)習(xí)。
（2）銷售時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅，切入銷售主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得新生們顯得反感。
（3）如果能順利的銷售出一份雜志，必須要開(kāi)正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問(wèn)題能夠向校園主管反映。同時(shí)銷售人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問(wèn)題都能夠找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能銷售成功，同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來(lái)能夠留給新生回頭機(jī)會(huì)，二來(lái)能夠向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
（1）每一天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集整理最新征訂狀況。
（2）每一天開(kāi)隊(duì)長(zhǎng)會(huì)，共同解決銷售中遇到的問(wèn)題。
（3）每一天開(kāi)組內(nèi)會(huì)，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力！
（1）基于前應(yīng)對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員，對(duì)每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象，同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑。
（2）鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)必須要及時(shí)、周到，據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員（一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓）；另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對(duì)雜志發(fā)送方面的問(wèn)題，如發(fā)送不及時(shí)、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，透過(guò)這些來(lái)間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)。
（3）為了避免錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現(xiàn)問(wèn)題而引起客戶的不滿！
對(duì)每位訂購(gòu)客戶進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于報(bào)紙的改善和發(fā)展。
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇十二
分析當(dāng)前貴州軟件方面(具體講主要是指有關(guān)同類產(chǎn)品)的營(yíng)銷狀況，有助于對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)和參考。比如說(shuō)市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、宏觀環(huán)境狀況等。
對(duì)公司而言，成功不只是意味著把產(chǎn)品或服務(wù)出售給個(gè)別的購(gòu)買者。成功意味著了解誰(shuí)是你的客戶，了解他們的背景并能比其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿足客戶的要求。要清楚地了解客戶，最好的辦法之一就是幫助你的客戶，這就意味著必須對(duì)重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)了如指掌，特別是重點(diǎn)客戶所面對(duì)的市場(chǎng)需求情況。如果能比客戶自己更早發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，然后同客戶一道共同策劃，挖掘并把握這些潛在的機(jī)會(huì)，以此來(lái)提高客戶的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，這樣雙方都獲益良多。
二、銷售策略。
根據(jù)市場(chǎng)分析的情況。銷售的策略是必須要從主動(dòng)尋找客戶開(kāi)始，能洞察出潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并非單純?nèi)ヌ铰?tīng)客戶或者客戶的顧客之需求，而是要求對(duì)客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對(duì)的市場(chǎng)有一個(gè)深入的了解。要有分析、研究和策劃的技巧，開(kāi)放的思想，對(duì)未知事物的好奇心以及開(kāi)拓創(chuàng)新的精神，同時(shí)還要對(duì)客戶的靈活性、創(chuàng)造性和經(jīng)驗(yàn)充滿信心。挖掘潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)要耗費(fèi)大量的精力。正因?yàn)槿绱?，只能有選擇性地針對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行。在執(zhí)行時(shí)，必須與客戶結(jié)成團(tuán)隊(duì)，發(fā)掘出對(duì)其具有重要價(jià)值的機(jī)會(huì)，并幫助付諸實(shí)施，因此，我覺(jué)得為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說(shuō)明銷售的過(guò)程，應(yīng)該有以下幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)明銷售的過(guò)程。
第一、銷售準(zhǔn)備。沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，你無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，在銷售準(zhǔn)備的步驟中，我覺(jué)得要學(xué)會(huì)：1、市場(chǎng)分析能力及對(duì)公司整體的認(rèn)識(shí)。2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。3、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。
第二、接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開(kāi)頭，所以在這里要找到能入引入客戶興趣主問(wèn)題。在這里要搞清楚電話拜訪、直接拜訪客戶的技巧。
第三、進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓你的銷售有一個(gè)好的開(kāi)始。在這里要搞清楚抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)及開(kāi)場(chǎng)白的技巧。
a：利用調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫你掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)你和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，你透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持你說(shuō)服你的客戶。在調(diào)查以及詢問(wèn)中還要注意：1、事前調(diào)查;2、確定調(diào)查項(xiàng)目;3、向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查;4、何種調(diào)查方法;5、調(diào)查重點(diǎn);6、詢問(wèn)技巧。
第四、在行業(yè)軟件銷售過(guò)程中，由于本地某些系統(tǒng)集成商可能在前期工作中建立了客戶關(guān)系或本身就和客戶關(guān)系較好。而這時(shí)我們?nèi)绻芎煤玫睦孟到y(tǒng)集成商的關(guān)系做銷售，對(duì)我們成交會(huì)有很好的效果，這時(shí)我們就要給系統(tǒng)集成商合理的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建議。要讓系統(tǒng)集成商知道做我們的產(chǎn)品能給用戶和他帶來(lái)什么利益,有什么好處,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品相比,或與替代產(chǎn)品相比,有什么優(yōu)點(diǎn)。你要讓系統(tǒng)集成商堅(jiān)信:做我們的產(chǎn)品肯定有利可圖及我們?cè)趺磥?lái)幫他開(kāi)拓市場(chǎng)和建產(chǎn)長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系。在這個(gè)里，要注意：1、分析市場(chǎng)前景給系統(tǒng)集成商;2、合理利潤(rùn);3、系統(tǒng)集成商的銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí);4、配合系統(tǒng)集成做市場(chǎng)。
在這里要讓系統(tǒng)集成商或經(jīng)銷商知道傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，企業(yè)強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定滿意?，F(xiàn)代的營(yíng)銷理念強(qiáng)調(diào)客戶“服務(wù)”，然而即使有了滿意的服務(wù)，顧客也不一定忠誠(chéng)。未來(lái)的營(yíng)銷趨勢(shì)將崇尚“體驗(yàn)”，用戶只有為客戶造就“難忘的體驗(yàn)”，才會(huì)贏得用戶的忠誠(chéng)，維持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
第五、合約的簽訂。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進(jìn)發(fā)展問(wèn)題。
三、成功實(shí)施營(yíng)銷策略。
以上列舉了的銷售策略要得以實(shí)施，那對(duì)眾多客戶而言，營(yíng)銷策略折實(shí)施需要哪些基本條件以及如何來(lái)實(shí)施呢?特別是當(dāng)客戶的基本條件已具備如何讓他與你配合并相信你呢?以下是我覺(jué)得必須具備的要素或應(yīng)該完善的地方以及具體的改善和處理辦法：
1、介紹公司良好的公司信譽(yù)。
·介紹公司的背景和歷史。
·列舉與公司有合作或關(guān)聯(lián)的“大腕”客戶。
·以往良好信譽(yù)“清白身世”的告知或證明。
·通過(guò)“第三方”(媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)或權(quán)威等)幫你美化。
·公司的軟硬件情況。
·將要實(shí)施的重大發(fā)展計(jì)劃。
·財(cái)務(wù)狀況、資金實(shí)力等。
2、產(chǎn)品質(zhì)量有保證。
產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，但過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓用戶信服卻有很多學(xué)問(wèn)，以下列舉了一些辦法：
·公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系及所獲得的認(rèn)證證書。
·所獲得的各種榮譽(yù)證書。
·權(quán)威部門出具的相關(guān)報(bào)告。
·可感知的對(duì)比試驗(yàn)。
·老用戶的示范。
·品牌的高知名度和美譽(yù)度。
3、完善的市場(chǎng)推廣計(jì)劃。
在對(duì)系統(tǒng)集成商合作的過(guò)程中想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合公司的各項(xiàng)策略和活動(dòng)，必須有詳細(xì)而可行的市場(chǎng)計(jì)劃，并使其確信從該計(jì)劃中自己可獲益。擬定一個(gè)完善的市場(chǎng)推廣計(jì)劃應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：
·與客戶的關(guān)聯(lián)性，即客戶可獲得的利益(經(jīng)濟(jì)方面或榮譽(yù)方面)。
·充分的市場(chǎng)調(diào)研。
·可行性論證。
·品牌形象的提升、可考量的企業(yè)或區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)。
·涵蓋區(qū)域特性，即客戶所在的區(qū)域市場(chǎng)可操作。
·對(duì)區(qū)域和客戶將提供的幫助(人、廣告、促銷、培訓(xùn)等)。
·邀請(qǐng)客戶共同參與擬定計(jì)劃并達(dá)成共識(shí)。
·讓客戶有成長(zhǎng)的感覺(jué)(知識(shí)、理念、技能)。
4、分析客戶的核心業(yè)務(wù)——如何決定向客戶提供何種產(chǎn)品和服務(wù)，怎樣推銷這些產(chǎn)品和服務(wù)，以什么方式購(gòu)買產(chǎn)品及服務(wù)等。在和客戶某些業(yè)務(wù)交往中，如發(fā)現(xiàn)客戶并沒(méi)有好好利用自身產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢(shì)。我們要有效地利用這些優(yōu)勢(shì)給用戶提供更多服務(wù)，從而給客戶帶來(lái)更高的利益。
5、如果客戶有需求，我們可以提供為其項(xiàng)目提供技術(shù)、服務(wù)和資金方面的幫助。之后，我們的產(chǎn)品就成了唯一能滿足整個(gè)項(xiàng)目需求的廠商。利用這樣的成功強(qiáng)化了同客戶的關(guān)系，同時(shí)擴(kuò)展了自己的業(yè)務(wù)范圍。
6、可信而詳盡的交易合同。
我們做銷售最終的用戶大多是單位，而單位具體利益關(guān)系是以合同的方式加以界定的，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，避免出現(xiàn)原則性的爭(zhēng)議以保證合作的順利進(jìn)行。合同應(yīng)包含詳盡的目前及可能出現(xiàn)的利益條款，使客戶感覺(jué)到自己的利益已得到充分保護(hù)。在合同履行過(guò)程中應(yīng)誠(chéng)信守約，當(dāng)出現(xiàn)新的問(wèn)題時(shí)可隨時(shí)補(bǔ)充。
7、在和系統(tǒng)集成商合作在要說(shuō)清夢(mèng)富有潛力的合作前景。
通過(guò)以下手段和方法讓系統(tǒng)集成商相信你們的合作有輝煌的前景：
·行業(yè)前景的分析和描繪。
·公司在該行業(yè)的優(yōu)勢(shì)和潛力。
·公司在此行業(yè)的發(fā)展計(jì)劃(野心)。
·展現(xiàn)公司的愿景和合作會(huì)給客戶帶來(lái)的切實(shí)利益。
·“眼見(jiàn)為實(shí)”，樹(shù)立榜樣客戶或操作成功的樣板市場(chǎng)。
8、完善的售后服務(wù)。
在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的今天，以服務(wù)取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。對(duì)客戶而言，廠家所能提供的售后服務(wù)是保障其正常銷售的必要條件。廠家在制定自己的服務(wù)策略、各項(xiàng)服務(wù)制度和建立組織體系時(shí)應(yīng)圍繞以下原則：
·一切以用戶為中心，從用戶的利益角度出發(fā)。
·使你的服務(wù)與眾不同。
·對(duì)目標(biāo)用戶提供售前、售中和售后全過(guò)程服務(wù)，服務(wù)的過(guò)程就是銷售的過(guò)程。
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇十三
清潔、除臭是所有洗發(fā)、沐浴類產(chǎn)品的基本功能，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來(lái)的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯(lián)想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內(nèi)涵的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分消費(fèi)需求，與市場(chǎng)上現(xiàn)有的各類洗沐產(chǎn)品迥然不同，擁有完全獨(dú)立的全新概念空間。
近年來(lái)，隨著香薰?fàn)t、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費(fèi)和專業(yè)美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢(shì)所趨?，F(xiàn)階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語(yǔ)人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗發(fā)露、日本活發(fā)能量元素等相似或同類產(chǎn)品散見(jiàn)于市場(chǎng)，但大多品系不全且價(jià)格不菲，除西亞斯初具規(guī)模外，同類產(chǎn)品中尚無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌。
由于迎合了休閑經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)時(shí)尚，香薰類產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊，預(yù)測(cè)短期內(nèi)將會(huì)有大量同類產(chǎn)品上市推廣，1~2年后將出現(xiàn)流行風(fēng)潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優(yōu)勢(shì)。因而目前市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，極其有利于以中偏低檔的價(jià)位切入市場(chǎng)的**香薰系列產(chǎn)品行銷推廣和時(shí)尚品牌形象的樹(shù)立。
二、公司終端銷售支援。
1、售點(diǎn)文宣：海報(bào)、折頁(yè)、小冊(cè)子、貨架卡、架頭牌、賣場(chǎng)指示牌。
2、促銷道具：帳篷、太陽(yáng)傘、落地?zé)粝?、易拉網(wǎng)展架、易拉寶、促銷臺(tái)。
3、助銷用品：銷售手冊(cè)、陳列架、專用堆頭、掛墻燈箱。
4、贈(zèng)品：100g香薰一洗白（補(bǔ)水保濕型、柔潤(rùn)美白型）、洗發(fā)露袋洗、其它。
5、廣告：在全國(guó)性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告。
6、其它支援。如文藝推廣、根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展而適時(shí)投放的各類媒介廣告、公司網(wǎng)站資訊廣告及實(shí)務(wù)培訓(xùn)支援等。
三、終端市場(chǎng)啟動(dòng)流程。
（一）組織構(gòu)架建設(shè)。
組織構(gòu)架是市場(chǎng)拓展的保障，為確保**香薰系列產(chǎn)品順利上市，各區(qū)域市場(chǎng)（以地市級(jí)為單位）由經(jīng)理牽頭，至少抽調(diào)業(yè)務(wù)經(jīng)理（或業(yè)務(wù)員）1名、促銷主管1名（或優(yōu)秀促銷員2~3名），及時(shí)成立“**”品牌小組，專職負(fù)責(zé)新品上市推廣工作。
（二）市場(chǎng)資源整合。
1、員工隊(duì)伍培訓(xùn)及充實(shí)。
堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷的基礎(chǔ)，新品入市，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。各市場(chǎng)在公司**新品調(diào)撥到位前一周，善于引導(dǎo)員工高漲的熱情，迅速完成**系列產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)工作，深刻理解香薰新概念并樹(shù)立必勝信心。同時(shí)，酌情做好**專職促銷人員儲(chǔ)備工作。
2、資金準(zhǔn)備。
充分考慮**新品首批上市鋪貨和合理庫(kù)存量，以及部分需預(yù)交的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、前期推廣費(fèi)用等必要支出，理順資金流轉(zhuǎn)。
3、公關(guān)外聯(lián)與市場(chǎng)調(diào)研。
積極走訪現(xiàn)有市場(chǎng)體系中各分銷商、零售商，進(jìn)行同類產(chǎn)品分布、消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況等項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研，順便完成**新品即將入市的信息通報(bào)工作，進(jìn)行前期接洽，為新品上市營(yíng)造寬松環(huán)境，并初步擬定**市場(chǎng)拓展規(guī)劃。
（三）終端賣場(chǎng)選擇。
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資訊，選擇投入產(chǎn)出比較合理，消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次等要素基本符合**香薰系列產(chǎn)品時(shí)尚、新潮的市場(chǎng)定位的3—5家大、中型終端賣場(chǎng)，作為首批進(jìn)場(chǎng)目標(biāo)。
（四）進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談。
1、洽談前應(yīng)作好以下準(zhǔn)備：
a）收集流行于專業(yè)美容院線的香薰資料作鋪墊。
b）備齊《**香薰系列化妝品銷售手冊(cè)》以及相關(guān)傳單、海報(bào)資料。
c）刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的**招商、推廣廣告。
d）**產(chǎn)品樣品一套。
e）相關(guān)香薰系列贈(zèng)品、試用裝及其它。2、洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：a）全面介紹香薰概念及時(shí)尚流行趨勢(shì)。
b）概括介紹**系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。
c）比較、介紹**系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)。
d）簡(jiǎn)要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃。
e）詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。
f）最后介紹**系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。
3、如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪。
（五）上架陳列布貨。
產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢(shì)，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)。
1、主推產(chǎn)品**洗發(fā)露系列應(yīng)陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上的第四、五層），每一品種橫向陳列面應(yīng)不少于4瓶，縱向陳列不少于6瓶。各品種應(yīng)按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍(lán)順序排列。
2、**沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍(lán)（秀身型）的順序排列。3、有條件的賣場(chǎng)內(nèi)應(yīng)盡可能設(shè)置**堆碼及專屬陳列架。（請(qǐng)參照公司統(tǒng)一模式）。
4、有效使用**貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上。
5、組合使用海報(bào)、架頭牌、賣場(chǎng)指示牌、易拉寶、場(chǎng)內(nèi)掛墻燈箱等**系列宣傳品。
6、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于**瓶體左上角，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。
7、**系列所有產(chǎn)品應(yīng)盡可能陳列于日化用品中心區(qū)，并緊鄰在知名品牌或高價(jià)位產(chǎn)品旁邊，以利推銷。
（六）場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷。
1、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。
a）香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效營(yíng)養(yǎng)、滋潤(rùn)、保濕”的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”的功效。
b）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效美白、滋潤(rùn)、抗皺、秀身”的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“放松壓力、舒緩緊張、調(diào)整情緒、撫慰心靈”的功效。
2、有效使用傳單、勤發(fā)多派，注意保持傳單清潔、整齊、無(wú)破損。凡購(gòu)買**產(chǎn)品的顧客，均應(yīng)贈(zèng)送**小冊(cè)子1本。（小冊(cè)子不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈(zèng)送。）。
3、上市初期加大贈(zèng)品投入、同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷管理。根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調(diào)撥情況，可對(duì)部分主推產(chǎn)品實(shí)行捆綁式銷售。
4、確保賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷，盡可能為**產(chǎn)品設(shè)置專職促銷員并安排促銷員上對(duì)班（早、晚倒班各1人）。
5、通過(guò)開(kāi)展“一張促銷臺(tái)、2名促銷員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng)，集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)打援”，短期內(nèi)迅速形成**壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。
6、上市初期與賣場(chǎng)合作推出“進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng)，對(duì)每日前20名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送**袋洗2包/人，以提高顧客攔截率。
（七）戶外活動(dòng)推廣。
1、**上市初期，在首批進(jìn)場(chǎng)的每一家賣場(chǎng)外，盡可能爭(zhēng)取舉辦一次中型戶外推廣秀。
a）活動(dòng)規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽(yáng)傘、4~6張促銷臺(tái)、2~4幅易拉寶、2塊海報(bào)立牌、6~8名促銷員。（大型活動(dòng)必要時(shí)可向公司市場(chǎng)中心申請(qǐng)?zhí)峁┗顒?dòng)方案。）。
b）活動(dòng)應(yīng)針對(duì)18~25歲年輕一族（**新品首批目標(biāo)消費(fèi)群），以免費(fèi)試用、特惠推廣為口號(hào)，穿插乒乓球摸獎(jiǎng)、撲克抽獎(jiǎng)等各種實(shí)效性趣味節(jié)目，以吸引消費(fèi)者參與。
c）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)采用辛?xí)早餮莩摹段兜馈纷鳛楸尘耙魳?lè)，烘托“**”主打廣告語(yǔ)——我有我味道！
d）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，**小冊(cè)子、《有情》雜志均可作為活動(dòng)獎(jiǎng)品、贈(zèng)品。
e）活動(dòng)主題：活在“**”里*輕松永相隨（八）市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)。
1、終端建設(shè)。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持。雖然各賣場(chǎng)內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì)。**上市初期，終端建設(shè)主要以貨架上方的**架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)對(duì)存包處進(jìn)行廣告包裝。次選目標(biāo)為：賣場(chǎng)指示牌、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、賣場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣場(chǎng)門樓招牌、賣場(chǎng)地下停車場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣場(chǎng)外墻體廣告等。
2、客情關(guān)系。與各賣場(chǎng)洗化部門經(jīng)理、售賣區(qū)店長(zhǎng)（柜長(zhǎng)）、理貨員、營(yíng)業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售環(huán)境和業(yè)績(jī)。**上市之初，可通過(guò)以下多種形式來(lái)溝通、建立并進(jìn)一步加深工作情誼，營(yíng)造寬松環(huán)境：
a）贈(zèng)送小禮品、〈有情〉雜志等（尤其在生日時(shí)）。
c）工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)建議）、聯(lián)誼會(huì)。
d）大型推廣活動(dòng)特邀佳賓。
3、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào)。任何新品上市必將引起其它已有一定市場(chǎng)份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，**入市初期，應(yīng)充分利用有情蒲公英已有資源，明確將**品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚(yáng)，同時(shí)盡可能和蒲公英聯(lián)動(dòng)促銷，避免與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品，更應(yīng)運(yùn)用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費(fèi)概念、區(qū)隔**品牌消費(fèi)群體。
（九）品牌知名度傳播。
1、公益活動(dòng)。通過(guò)與交警部門聯(lián)合開(kāi)展交通義務(wù)值勤活動(dòng)、與環(huán)衛(wèi)部門聯(lián)合開(kāi)展“愛(ài)國(guó)衛(wèi)生”活動(dòng)、與福利機(jī)構(gòu)開(kāi)展志愿者服務(wù)活動(dòng)、參與“清明節(jié)”英烈掃墓活動(dòng)等等多種多樣的公益活動(dòng)，打出“**”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標(biāo)志，迅速傳播**品牌知名度。
2、顧客聯(lián)誼。通過(guò)舉辦“**之春”廣場(chǎng)（或小區(qū)）舞會(huì)、“**卡拉ok巡回大獎(jiǎng)賽”等活動(dòng)，廣泛吸引消費(fèi)者參與，擴(kuò)大口碑宣傳。
3、與大中型專業(yè)美發(fā)店聯(lián)動(dòng)，以贈(zèng)送《有情》雜志、贈(zèng)送**產(chǎn)品試用、優(yōu)價(jià)提供**產(chǎn)品試銷、設(shè)立**產(chǎn)品窗口店等形式提高產(chǎn)品認(rèn)知度。
4、通過(guò)與當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)聯(lián)辦電視購(gòu)物、與當(dāng)?shù)爻鞘幸蛱鼐W(wǎng)網(wǎng)站合作發(fā)布網(wǎng)頁(yè)廣告等形式提升**產(chǎn)品品味。
（十）銷售業(yè)績(jī)提升。
1、員工激勵(lì)。人才是創(chuàng)造業(yè)績(jī)之本，**上市初期，人力資源的整合十分重要：
a）選調(diào)優(yōu)秀員工組成**促銷小組，帶動(dòng)其它員工。
b）在每周或每月例會(huì)時(shí)，應(yīng)不斷對(duì)員工進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，通過(guò)**產(chǎn)品概念的提煉、流行趨勢(shì)的分析，樹(shù)立員工堅(jiān)定信心。
c）在日常工作中，運(yùn)用工作周報(bào)表、月報(bào)表、贈(zèng)品核銷表等手段加強(qiáng)終端管理，建立各賣場(chǎng)員工**產(chǎn)品日常銷售流水帳，密切掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
d）積極開(kāi)展**產(chǎn)品銷售競(jìng)賽，運(yùn)用“突出、平衡”手段，充分調(diào)動(dòng)員工主觀能動(dòng)性。
e）對(duì)于業(yè)務(wù)人員，除適用上述方案外，可采用預(yù)留**品牌業(yè)務(wù)經(jīng)理的虛位競(jìng)爭(zhēng)方式，培養(yǎng)后備人選。
2、行業(yè)教育。
a）用各種媒體刊登香薰知識(shí)文章。
b）和當(dāng)?shù)孛廊菝腊l(fā)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦香薰化妝品應(yīng)用與流行趨勢(shì)論壇。
c）與開(kāi)設(shè)有香薰服務(wù)項(xiàng)目的專業(yè)美容院聯(lián)辦香薰沙龍，普及香薰文化，營(yíng)造并擴(kuò)大**香薰產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)。
3、直銷。以優(yōu)價(jià)供應(yīng)**產(chǎn)品，鼓勵(lì)員工在親朋好友中直銷，擴(kuò)大試用、消費(fèi)人群。
4、規(guī)模效益。迅速建立、完善**行銷網(wǎng)絡(luò)，縮短**產(chǎn)品鋪市周期，并進(jìn)一步向市區(qū)化妝品專賣店、居民區(qū)小門店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)滲透，不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模，是提升**銷售業(yè)績(jī)的必由之路。
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇十四
1)衣食住行是人們?nèi)粘Ｉ钪兴仨毜乃拇笮袨?，衣作為四大行為之首，可?jiàn)衣服對(duì)人的重要性。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的提高，人們對(duì)衣著方面的需求也變得逐漸多樣，不僅講穿，還講究怎么穿，穿什么樣的，穿的是否如意。所以衣服，有著很大的市場(chǎng)。
2)中國(guó)是人口大國(guó)，潛在市場(chǎng)不可謂不大，國(guó)人經(jīng)濟(jì)水平的提高同樣也帶來(lái)巨大的市場(chǎng)，服裝市場(chǎng)之大，購(gòu)量之強(qiáng)，只要你的產(chǎn)品迎合了大多的消費(fèi)群體，那么你就可以在服裝行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3)雖然現(xiàn)在在做服裝市場(chǎng)的商家不少，但還沒(méi)有達(dá)到一種飽和的程度，而且從另一方面來(lái)看，服裝市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之大，也是它吸引客戶注意力的原因之一，如果利用好服裝行業(yè)的集聚效應(yīng)，就會(huì)取得意想不到的成果。
2、客戶群體：
調(diào)查顯示，
18—30歲的青年男女對(duì)于服裝的要求相對(duì)其他年齡段人群高，追求時(shí)尚，消費(fèi)頻率大，是服裝行業(yè)總體消費(fèi)水平最高的人群。30—45歲的目標(biāo)客戶消費(fèi)頻率相對(duì)18—30歲的較小，但是消費(fèi)水平高，是服裝行業(yè)中單件消費(fèi)價(jià)值最高的群體。
其他年齡段的客戶群體就不用考慮了。
以上的分析我們得出的客戶群體是：18—30歲的青年男女。
3、商品定位：服裝行業(yè)潮流女裝。
1、商圈分析。
（1）祖廟商圈。
祖廟路商圈：佛山最早、最成熟的商圈之一，百花廣場(chǎng)、百花總匯、興華商場(chǎng)、玫瑰商場(chǎng)、優(yōu)越百貨、祖廟路步行街等林立，高中低端齊全，位于禪城區(qū)中心核心地段。祖廟路商圈是佛山老商圈，擁有悠久的歷史，附近寫字樓、酒店、商場(chǎng)林立，發(fā)展相對(duì)成熟，東華里拆遷改造提升祖廟路商圈的`影響力與增強(qiáng)生命力。
交通：乘地鐵至祖廟站。
（2）東方廣場(chǎng)商圈。
方廣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)很成功，確立了佛山綜合mall的地位，成為佛山商圈中的佼佼者。
（3）季華商圈。
季華商圈：沿季華路兩邊分布，東建世紀(jì)廣場(chǎng)、禪城嘉信茂廣場(chǎng)、流行前線、順聯(lián)國(guó)際、百佳等商家強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，周邊保險(xiǎn)、銀行、飲食等行業(yè)豐富，是禪城另一重點(diǎn)商圈之一。季華路商圈從最初建設(shè)到現(xiàn)在歷時(shí)約15年，現(xiàn)在已集商務(wù)、金融、寫字樓、商業(yè)于一體。該商圈位于佛山中軸線上，交通十分便捷，到目前為止，已匯集了相當(dāng)部分的人氣。瀾石舊城改造如火如荼，可以預(yù)見(jiàn)的是該商圈發(fā)展前景大。周邊物業(yè)：地鐵上蓋物業(yè)的星星華園國(guó)際、庭國(guó)際廣場(chǎng)等等。
（4）南海大道商圈。
南海大道商圈：圍繞著南海大道兩邊，以南海廣場(chǎng)、街鋪、匯潮新天地、佑一城、南海嘉信茂廣場(chǎng)為主力商家，是南海目前發(fā)展最成熟的商圈。南海大道商圈是南海中部商業(yè)最集中的區(qū)域，擁有較強(qiáng)的輻射能力，吸引了不少順德、南海附近街鎮(zhèn)等購(gòu)買力。該商圈占有有利的地理位置，但檔次有待提高，往后將會(huì)平穩(wěn)發(fā)展，屬于有實(shí)力、有后勁的商圈之一。
247、258、261、286b、286a。
廣州可乘公交車：276、555、777、2202。
ps：商場(chǎng)設(shè)有大型地下和室外停車場(chǎng)。
（5）桂城東商圈。
桂城東商圈：以南海城市廣場(chǎng)、百花時(shí)代廣場(chǎng)、家天下等商場(chǎng)為代表，是桂城老一代商圈所在地之一。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，商圈凝聚力與輻射力不足，氛圍不夠。桂城傳統(tǒng)商圈，相對(duì)而言，商圈區(qū)域性強(qiáng)，以滿足周邊居民消費(fèi)為主，未來(lái)發(fā)展受到硬件條件制約，以平穩(wěn)發(fā)展為主。周邊物業(yè)：鹿璟村、怡翠花園、南海頤景園、桂南明都、萬(wàn)科金御華府等等。
（6）大瀝商圈。
大瀝鎮(zhèn)位于南海區(qū)中部，地處廣州和佛山兩市之間，離廣州9公里，南接佛山禪城區(qū)，素有“廣佛走廊”之稱，更是富裕之地。近年，大瀝確立組團(tuán)式發(fā)展模式后，商業(yè)地產(chǎn)如雨后春筍般發(fā)展起來(lái)，嘉洲廣場(chǎng)、大瀝巴黎春天步行街、南?！ば露紩?huì)等是主要代表。集購(gòu)物、娛樂(lè)、餐飲、時(shí)尚、休閑、文化六大主題為一體。
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇十五
方案目的：
在最短的時(shí)間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹(shù)立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。
實(shí)施步驟：
在正式投入市場(chǎng)前，首先建立起完善的銷售管理制度。
1、銷售部經(jīng)理工作職能：
（1）進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作；
（2）提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總；
（3）制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；
（4）管理、督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；
（5）設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作；
（6）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局；
（7）建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；
（8）合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制；
（9）研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性；
（10）制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制；
（11）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)；
（12）預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理；
（13）檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理；
（14）按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放；
（15）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
2、銷售主管：
（1）管理推銷員的日常工作；
（2）對(duì)推銷員的業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，上報(bào)銷售部經(jīng)理；
（3）對(duì)營(yíng)銷工作中遇到的問(wèn)題，進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)；
（4）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；
（5）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
3、推銷員：
（1）負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品，尋找目標(biāo)客戶群；
（2）與客戶洽談合作細(xì)則，并簽署相關(guān)合同；
（3）上報(bào)銷售業(yè)績(jī)；
（4）反饋營(yíng)銷推廣工作中遇到的問(wèn)題；
（5）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；
（6）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
4、售前、售后技術(shù)員：
（1）機(jī)器的投放、安裝、調(diào)試工作。
（2）填補(bǔ)機(jī)器所用的材料，保證機(jī)器正常工作。
（3）對(duì)機(jī)器時(shí)常的.維護(hù)、維修工作。
（4）對(duì)機(jī)器新增功能進(jìn)行必要的學(xué)習(xí)。
推銷員的挑選與訓(xùn)練，對(duì)推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則，公司必須起用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的推銷人員，對(duì)沒(méi)有任何市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)生一律不在考慮范圍內(nèi)。在推銷員訓(xùn)練方面，進(jìn)行統(tǒng)一嚴(yán)格的崗前培訓(xùn)，以確保每一名推銷員都能準(zhǔn)確的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢(shì)所在，并在第一時(shí)間內(nèi)與客戶達(dá)成共識(shí)，對(duì)客戶把握和服務(wù)方面有自己獨(dú)到的想法。
二、前期市場(chǎng)調(diào)查：
針對(duì)本地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行一至七天的全方位市場(chǎng)調(diào)查，然后掌握第一手資料，綜合市場(chǎng)調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對(duì)產(chǎn)品推廣有用的情報(bào)。
三、確立目標(biāo)市唱。
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，凡有意向考慮當(dāng)中者，然后均可做為我們潛在客戶群體。
四、明確市場(chǎng)切入點(diǎn)。
五、制訂銷售目標(biāo)。
由于產(chǎn)品在市場(chǎng)投放初期效益問(wèn)題，所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂，以確保能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠。
六、客戶群培養(yǎng)。
投放初期應(yīng)客戶群應(yīng)定位于大型酒店，度假村等，中期應(yīng)在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型企事業(yè)單位等，不放過(guò)每一個(gè)對(duì)我們感興趣的客戶；然后后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體，達(dá)成長(zhǎng)期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作。
七、售后服務(wù)。
各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對(duì)公司在今后開(kāi)展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來(lái)更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤(rùn)的源泉。
·客戶反饋機(jī)制的建立，不定期對(duì)客戶群進(jìn)行電話回訪，征詢客戶的意見(jiàn)和問(wèn)題并在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。
八、綜合意見(jiàn)反饋。
應(yīng)每月對(duì)當(dāng)月產(chǎn)品推廣進(jìn)行總結(jié)，并針對(duì)相關(guān)問(wèn)題提出解決辦法，針對(duì)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷思路，制訂相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃方案。
九、損益預(yù)估：
應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)推廣要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，然后而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。
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IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇十六
二、銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)。
三、市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)。
四、營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷模式和信用等級(jí)評(píng)定制度。
六、價(jià)格策略。
七、渠道銷售的策略。
八、售后服務(wù)體系。
十、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)。
十一、內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策。
十二、附屬文件。
a、在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
b、擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
c、以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
1、采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。
2、強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。
3、重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：
（1）住宅（智能小區(qū)）。
（2）醫(yī)院。
（3）教育，政府，金融等行業(yè)。
1、采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。
2、用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。
3、遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。
大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。
4、實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。
5、大力發(fā)展oem廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。
1、目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。
2、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到200x年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；
a、開(kāi)放心胸：
b、戰(zhàn)勝自我：
c、專業(yè)精神；
2、營(yíng)銷基本規(guī)則：
a、分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
b、每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。
c、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。
d、分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征。
（1）市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
（2）在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。
（3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。
1、渠道的建立模式：
a、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）。
b、采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。
c、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
d、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。
e、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2、給代理信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）。
a、客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商（a），地區(qū)的二級(jí)代理商（aa），系統(tǒng)集成商（aaa）。
b、a級(jí)20家，aa級(jí)100家，只有a級(jí)才能有信用支持。
c、a級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：
1）簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。
2）前三個(gè)月內(nèi)每每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3）在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4）積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
5）沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
1、高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！
2、制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。
3、制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。
4、嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。
1、市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和asmi樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
2、短渠道策略：分四種客戶：a，aa，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的.聯(lián)系。
3、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
4、以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
5、條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。
1、可以與分銷商（a）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。
2、以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷額的1%來(lái)提供維修備件。
3、建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。
4、售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開(kāi)通專門的bbs。
1、認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開(kāi)展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。
2、培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。
3、做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。
4、作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。
5、網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。
1、公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。
2、電子化服務(wù)。如資料，圖片。
3、電子商務(wù)?？蛻粝聠?，貨物查詢，庫(kù)存查詢等。
1、每周一召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：
a、本周完成銷售數(shù)。
b、本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展。
c、下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)。
d、困難。
e、月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。
2、價(jià)格控制。
a、統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。
b、價(jià)格的審批制度。
3、工作單制度。
5、編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
1、授權(quán)營(yíng)銷的協(xié)議。
2、授權(quán)營(yíng)銷商的季度返點(diǎn)表。
3、授權(quán)營(yíng)銷商注冊(cè)登記表。
4、銷售情況預(yù)測(cè)表。
6、信用等級(jí)評(píng)定辦法。
7、授權(quán)維修中心協(xié)議文件。
8、授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件。
9、授權(quán)培訓(xùn)中心評(píng)定政策。
10、備件庫(kù)的建立和管理辦法。
11、發(fā)展計(jì)劃一覽表。
12、200x年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。
13、業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作總結(jié)范文報(bào)告。
14、行業(yè)經(jīng)理周工作總結(jié)范文報(bào)告。
15、部門工作交接單。
16、產(chǎn)品價(jià)格表。
17、返點(diǎn)確認(rèn)單。
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇一
近年來(lái)，由于大型賣場(chǎng)的數(shù)量不斷增加，中小型賣場(chǎng)由于在商品品種以及經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)理念的落后，加上經(jīng)營(yíng)成本居高不下，導(dǎo)致生存空間越來(lái)越小，從而引發(fā)了業(yè)態(tài)的變革，從而產(chǎn)生了居于超市和小型雜貨鋪另外一種業(yè)態(tài)——便利店。
便利店主要是為方便周圍的居民或是人群而開(kāi)設(shè)的一種小型超市，是生存于大型綜合賣場(chǎng)及購(gòu)物中心的商圈市場(chǎng)邊緣的零售業(yè)態(tài)。
以經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目齊全及經(jīng)營(yíng)日用快速消費(fèi)品為主的一種零售業(yè)態(tài)，主要開(kāi)設(shè)于各社區(qū)及流動(dòng)人口教多且以快速消費(fèi)商品的地方，或?qū)W校附近。商圈范圍一般只覆蓋周圍500米的范圍內(nèi)。
便利店的經(jīng)營(yíng)應(yīng)緊緊抓住大型賣場(chǎng)的市場(chǎng)空白點(diǎn)，以方便消費(fèi)者為前提，為消費(fèi)者提供一個(gè)方便、快捷的購(gòu)物環(huán)境，以此來(lái)贏得消費(fèi)者。
便利店主要經(jīng)營(yíng)快速消費(fèi)食品，日用品，書報(bào)，收費(fèi)業(yè)務(wù)代辦，面點(diǎn)，果蔬等商品。因?yàn)樗哂谐械慕?jīng)營(yíng)特點(diǎn)，雜貨鋪的經(jīng)營(yíng)成本價(jià)格優(yōu)勢(shì)及便利優(yōu)勢(shì)，迅速贏得了消費(fèi)者的青睞，因而得以快速發(fā)展，并形成了連鎖化經(jīng)營(yíng)。 國(guó)內(nèi)由于經(jīng)濟(jì)收入水平比較低下，起步較晚，所以在便利店業(yè)態(tài)目前尚沒(méi)有很突出的企業(yè)，大家都在邊做邊摸索，導(dǎo)致業(yè)態(tài)的發(fā)展緩慢。
未來(lái)將是一中綜合的大型賣場(chǎng)，及方便快捷的便利店經(jīng)營(yíng)應(yīng)是零售行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。
隨著生活節(jié)奏的不斷加快，消費(fèi)者對(duì)健康綠色的食品需求，及不同食品安
全事故的發(fā)生，居民日益關(guān)注所消費(fèi)的食品的安全。隨著，建設(shè)以綠色、健康的“連鎖生鮮便利店”，將是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。
連鎖生鮮便利店實(shí)際上是一個(gè)生鮮經(jīng)營(yíng)聯(lián)合體 ,它應(yīng)用ecr管理理念,連鎖便利店與生鮮供應(yīng)商之間的關(guān)系，她是有兩個(gè)單項(xiàng)系統(tǒng)在一個(gè)平臺(tái)內(nèi)運(yùn)行。
一個(gè)系統(tǒng)是連鎖便利店：在總店的指導(dǎo)下，進(jìn)行商品銷售訂貨、陳列管理、庫(kù)存管理，對(duì)顧客服務(wù)及店鋪管理等活動(dòng)，以向消費(fèi)者提供安全衛(wèi)生、方便服務(wù)為第一原則。
第二個(gè)系統(tǒng)是：“手牽手蔬菜配送中心”，為零售主導(dǎo)型配送中心，在聯(lián)盟蔬菜基地商品品種的基礎(chǔ)上，同時(shí)接受多家無(wú)公害蔬菜基地和本地特約菜農(nóng)的商品菜配送，根據(jù)各連鎖店的要求，多品種，小批量，快周轉(zhuǎn)地向連鎖生鮮便利店配貨、送貨，它是整個(gè)流通過(guò)程中的上下端物流活動(dòng)。通過(guò)配送中心的集中采購(gòu)、分揀加工，直接配送,減少流通環(huán)節(jié)，降低經(jīng)營(yíng)成本。
“連鎖生鮮便利店”是以配送中心直銷管理方式與連鎖便利店的小額資本相結(jié)合來(lái)連鎖擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)的商業(yè)發(fā)展模式。所有店鋪要做到：“統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一商店標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)方針、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一廣告宣傳、統(tǒng)一促銷活動(dòng)”，使店名、店貌、商品購(gòu)銷、廣告宣傳、員工培訓(xùn)、管理規(guī)范一致化，從而把復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)分解為象工業(yè)生產(chǎn)流水線上每一個(gè)環(huán)節(jié)，以提高經(jīng)營(yíng)效益，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。
“連鎖生鮮便利店”的管理核心是要建立自己農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地或者下訂單農(nóng)業(yè),統(tǒng)一規(guī)格、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),把握好每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié),做到產(chǎn)、供、銷一條龍。每個(gè)便利店投資在5--25萬(wàn)元，釆用加盟合作投資方式,這種“加盟/合作”投資方式具有“風(fēng)險(xiǎn)低、回報(bào)高、安全”的特點(diǎn)，投資小、回收快。是管理技術(shù)和品牌價(jià)值的擴(kuò)張加資本融合連鎖擴(kuò)張。
通過(guò)“連鎖生鮮便利”的建設(shè)，將店鋪開(kāi)至居民家門口，極大地方便了居民購(gòu)菜，而低價(jià)可靠的無(wú)公害凈菜，減少了城市垃圾,向廣大市民提供安全、優(yōu)質(zhì)、價(jià)廉、方便、周到的服務(wù)。
建設(shè)“連鎖生鮮便利”以“健康、安全食品、熱情周到的服務(wù)，管理科學(xué)規(guī)范的”的商業(yè)超市連鎖公司，既可帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，又可解決社會(huì)下崗職工再就業(yè)問(wèn)題。
（一）商圈理念
一般都在社區(qū)（擁有自己的商圈）及路邊的人氣比較旺的地方，或是距離大賣場(chǎng)有距離的位置（借助人家的商圈），以此來(lái)達(dá)到自己的經(jīng)營(yíng)贏利。
1、企業(yè)標(biāo)識(shí)
要明顯的體現(xiàn)出便利店的經(jīng)營(yíng)信息，要符合便利店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，并且要能有效的結(jié)合現(xiàn)有的資源來(lái)設(shè)計(jì)企業(yè)的ci。
既要體現(xiàn)出生鮮便利店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)標(biāo)識(shí)。
2、企業(yè)理念
為大眾提供便利購(gòu)物條件
為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
為消費(fèi)者提供適合的商品
1、 定 位：建成社區(qū)便民服務(wù)的商店；
2、 目標(biāo)顧客：關(guān)注健康的中高收入的消費(fèi)者；
3、 商品結(jié)構(gòu)：生鮮日配、一般食品為8：2
4、 經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：以健康生鮮食品為主，以日配產(chǎn)品為輔；
5、 裝修要求：以簡(jiǎn)潔、明亮、寬敞、舒適的購(gòu)物環(huán)境。
社區(qū)服務(wù)者形象，服務(wù)社區(qū)的先行者
生鮮產(chǎn)品的齊全、新鮮、美味、干凈
制定連鎖店發(fā)展規(guī)劃，建立配送中心，加強(qiáng)物流。
以店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制的管理模式
采取“統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、”的方式
施行銷售額及盤點(diǎn)差額與工資掛鉤的方式，有效提高員工整體人效； 施行定期盤點(diǎn)，及時(shí)找出差額，減少隱患，同時(shí)與員工掛鉤； 設(shè)立專門的督導(dǎo)部門，檢查監(jiān)督商品質(zhì)量、價(jià)格及員工紀(jì)律等； 施行人員定編定崗管理，有效控制人員（費(fèi)用）。 費(fèi)用施行考核制，使全體成員共同參與店鋪的發(fā)展。
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇二
xxx展示軟件從20xx公司以來(lái)，對(duì)外銷售的對(duì)象主要有賣場(chǎng)、汽車行業(yè)、婚紗行業(yè)及觸摸屏生產(chǎn)廠商，從實(shí)際完成的銷售情況上看，上述行業(yè)只停留在認(rèn)知階段，沒(méi)有銷售出一套，只有公司在做項(xiàng)目的時(shí)候，把軟件捆綁在項(xiàng)目上給用戶。
2、1價(jià)格定位分析
公司對(duì)軟件的銷售價(jià)格為統(tǒng)一價(jià)，沒(méi)有根據(jù)企業(yè)的規(guī)模、性質(zhì)、需求、選擇等方面考慮，如小中型企業(yè)主要關(guān)心的是價(jià)格、應(yīng)用，大型企業(yè)主要關(guān)心的是成功案例、應(yīng)用和服務(wù)。
2、2銷售團(tuán)隊(duì)分析
銷售人員的主動(dòng)性、積極性不高，沒(méi)有做到“銷售”釋解的定義，只是為完成公司交代的任務(wù)，做的是面的工作，沒(méi)有質(zhì)的工作，而且沒(méi)有建立一種長(zhǎng)期相互交往的姿態(tài)。市場(chǎng)部沒(méi)有方向、銷售策略，沒(méi)有建立、發(fā)展?jié)撛诘目蛻羧后w。
2、3軟件制作團(tuán)隊(duì)分析
xxx軟件在展示方面具有一定優(yōu)勢(shì)，而制作團(tuán)隊(duì)能不能把它用現(xiàn)代藝術(shù)、審美的手法表現(xiàn)出來(lái)，給觀眾帶來(lái)視覺(jué)上的享受則是關(guān)鍵。需要專業(yè)美工團(tuán)隊(duì)作為它的載體。
3、1市場(chǎng)銷售
針對(duì)市場(chǎng)潛在的用戶如汽車4s店、知名品牌店等，主要靠聯(lián)系、跟蹤商談等基本方法，計(jì)劃銷售額基本下線為4套/年，單套軟件（含制作）定價(jià)為10000元，其中人員提成15%，制作團(tuán)隊(duì)15%，稅金17%。
3、2嫁接銷售
把產(chǎn)品嫁接在相關(guān)的配套設(shè)備廠商或商業(yè)活動(dòng)上，在比較高端的展會(huì)里向參展商采用銷售、租賃的方式，幫助參展商制作宣傳頁(yè)，提供軟件、硬件設(shè)施，租賃定價(jià)為1500元/天，其中硬件租賃費(fèi)300～500元/天，制作團(tuán)隊(duì)400元，運(yùn)輸200元，稅金6%。
與觸摸屏廠商展開(kāi)合作，以600元/套低價(jià)銷售給廠商，并免費(fèi)提供培訓(xùn)。計(jì)劃完成銷售100套/年。
3、3捆綁銷售
通過(guò)公司的項(xiàng)目把xxx軟件應(yīng)用于其中，單套價(jià)格可定位高一點(diǎn)，預(yù)計(jì)有福建項(xiàng)目和珠海項(xiàng)目。
3、4分銷銷售
承招各地經(jīng)銷商和軟件公司，讓他們做代理，以單套600元價(jià)格給他們，并作出獎(jiǎng)勵(lì)條件，每個(gè)代理經(jīng)銷商一年內(nèi)完成100套以上，單價(jià)上優(yōu)惠100元，年底結(jié)算返還。每年計(jì)劃發(fā)展40個(gè)代理經(jīng)銷商，每個(gè)做到銷售保有量10套/，全年為400套。逐步形成品牌效應(yīng)，進(jìn)入到大眾化領(lǐng)域。
4、1人員準(zhǔn)備
4、2資金準(zhǔn)備
硬件資金準(zhǔn)備，觸摸屏采取租賃或購(gòu)買方式，并配備相應(yīng)的加密狗。
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇三
ml企業(yè)是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。ml科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。
品牌定位
a.在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
b.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
c.以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
1.采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。
2.強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。
3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：
（1） 住宅（智能小區(qū)）
（2） 醫(yī)院
（3） 教育，政府，金融等行業(yè)。
1.采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。
2.用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。
3.遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。
大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。
4.實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。
5.大力發(fā)展oem廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。
1.目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。
2.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；
a.開(kāi)放心胸：
b.戰(zhàn)勝自我：
c.專業(yè)精神；
2.營(yíng)銷基本規(guī)則：
a.分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
b.每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。
c.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。
d.分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征
（1） 市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的企業(yè)，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
（2） 在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)。
（3） 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。
1.渠道的建立模式：
a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）
b.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。
c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。
e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2.給代理信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）
a. 客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商（a），地區(qū)的二級(jí)代理商（aa），系統(tǒng)集成商（aaa）
b. a級(jí)20家，，只有a級(jí)才能有信用支持。
c. a級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：
1） 簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在ml企業(yè)進(jìn)行了完整的備案。
2） 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3） 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4）積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
5）沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
1.高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！
2.制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。
3.制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。
4.嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。
1.市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和asmi樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
2.短渠道策略：分四種客戶：a,aa,系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
4.以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。
1.可以與分銷商（a）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。
2. 以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷額的1%來(lái)提供維修備件。
3. 建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。
4.售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問(wèn)題，企業(yè)的網(wǎng)站開(kāi)通專門的bbs.
1. 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開(kāi)展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。
2. 培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。
3. 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。
4. 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。
5.網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。
1.企業(yè)形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。
2.電子化服務(wù)。如資料，圖片。
3.電子商務(wù)?？蛻粝聠危浳锊樵?，庫(kù)存查詢等。
1.每周一召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：
a.本周完成銷售數(shù)
b.本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展
c.下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)。
d.困難。
e.月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。
2.價(jià)格控制
a. 統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。
b. 價(jià)格的審批制度
3. 工作單制度
5.編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
1.授權(quán)營(yíng)銷的協(xié)議
2.授權(quán)營(yíng)銷商的季度返點(diǎn)表
3.授權(quán)營(yíng)銷商注冊(cè)登記表
4.銷售情況預(yù)測(cè)表
5.產(chǎn)品定單和銷售合同
6.信用等級(jí)評(píng)定辦法
7.授權(quán)維修中心協(xié)議文件
8.授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件
9.授權(quán)培訓(xùn)中心評(píng)定政策
10.備件庫(kù)的建立和管理辦法
11.發(fā)展計(jì)劃一覽表
12.20xx年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃
13.業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報(bào)告
14.行業(yè)經(jīng)理周工作報(bào)告
15.部門工作交接單
16.產(chǎn)品價(jià)格表
17.返點(diǎn)確認(rèn)單
18.銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表
19.業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇四
銷售計(jì)劃是每一個(gè)銷售員工作的依據(jù)，如何制定產(chǎn)品銷售計(jì)劃呢?下面是本站小編收集整理的產(chǎn)品銷售計(jì)劃書，歡迎閱讀。
一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)。
1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬(wàn)元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)。
1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2.見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8.投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨。
合同。
并收取預(yù)付款提前安排備貨以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求爭(zhēng)取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧，快樂(lè)地工作。
1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。(會(huì)議內(nèi)容見(jiàn)附件)。
客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類似的聚會(huì)，也詢問(wèn)過(guò)客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。
2.對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的。
工作中總會(huì)有各種各樣的困難我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示向同事探討共同努力克服爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
總結(jié)了自己的一些成果后，就意味著xx年個(gè)人銷售工作計(jì)劃的到來(lái)，剛接觸銷售時(shí)，在選擇客戶的問(wèn)題上走過(guò)不少?gòu)澛?，那是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉，總是選擇一些食品行業(yè)，這給銷售工作帶來(lái)很多不便，這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽的價(jià)格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價(jià)格，對(duì)質(zhì)量沒(méi)要求的客戶。沒(méi)有要求的客戶不是好客戶。
xx年工作目標(biāo)。
一、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。
三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、今年對(duì)自己有以下要求。
1、每周要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有到個(gè)潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題(文章轉(zhuǎn)自實(shí)用文檔頻道xx09)上你和客戶是一直的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
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IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇五
一、市場(chǎng)環(huán)境分析(對(duì)產(chǎn)品所在的行業(yè)進(jìn)行分析)
1、飲料行業(yè)狀況分析
近年來(lái)，中國(guó)飲料市場(chǎng)，風(fēng)起云涌!許多品牌飲料一直占據(jù)著消費(fèi)者的心理。人們已經(jīng)真正的了解了這些產(chǎn)品，可樂(lè)、雪碧、紅茶、匯源...一些列的品牌飲料，占據(jù)了整國(guó)內(nèi)的飲料市場(chǎng)!
隨著人們生活水平的不斷提高，人們對(duì)飲料的需求理念已經(jīng)發(fā)生了翻天腹地的改變! 人們?cè)谝箫嬃蟽?yōu)質(zhì)量的同時(shí)，必須有營(yíng)養(yǎng)、有品位! 好喝那是必然的! 這時(shí)一種生產(chǎn)在大興安嶺全始森林的一種野生果漿藍(lán)莓產(chǎn)品誕生了!
2、藍(lán)莓飲料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
(1)優(yōu)勢(shì)
作為國(guó)內(nèi)最早一批投入藍(lán)莓事業(yè)的我廠，成立于19xx年。擁有多1000多公頃野生藍(lán)莓基地， 多項(xiàng)藍(lán)莓產(chǎn)品領(lǐng)先技術(shù)，擁有自己的獨(dú)立研發(fā)、銷售團(tuán)隊(duì)!享譽(yù)國(guó)內(nèi)外好評(píng)!我廠早在19xx年開(kāi)始做進(jìn)出口貿(mào)易!主要出口日本、韓國(guó)，出口藍(lán)莓產(chǎn)品原材料、半成品、成品。
(2)劣勢(shì)
近些年才開(kāi)始發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，由于藍(lán)莓產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多商家暗箱操作。導(dǎo)致藍(lán)莓產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)急劇下滑!目前的藍(lán)莓市場(chǎng)，串貨、售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、等一些列問(wèn)題的日益出現(xiàn)，許多黑心的商家露出了丑惡的嘴臉。藍(lán)莓產(chǎn)業(yè)鏈卻在這時(shí)得到了迅速的發(fā)展，但卻出現(xiàn)了“跑的太快，站的不穩(wěn)”的情況!
大多數(shù)飲料廠家反映20xx年的市場(chǎng)消費(fèi)不旺。主要緣于國(guó)家經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展。消費(fèi)者的消費(fèi)心理已趨成熟。產(chǎn)品多樣化和品牌差異性導(dǎo)致的`品牌分散，促銷的泛濫與乏力等4大因素。各飲料巨頭為搶占市場(chǎng)份額，"新招"、"絕招"層出不窮，其中"水電交融"也可謂一大特色：樂(lè)百氏與新浪聯(lián)姻，買可口可樂(lè)中獎(jiǎng)方正電腦。買統(tǒng)一綠茶可抽獎(jiǎng)宏基電腦，飲料界觸"網(wǎng)"，觸"電"蔚然成風(fēng)。
(3)應(yīng)對(duì)方法
針對(duì)此景：我廠力求平穩(wěn)的發(fā)展，不求快，但求穩(wěn)!符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心能力，真正開(kāi)發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品。以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi)，達(dá)成需求。著眼當(dāng)前，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開(kāi)發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
3、消費(fèi)者分析(如需求分析)
曾今消費(fèi)者比較重視飲料的口味，隨著生活水平的提高，人們開(kāi)始關(guān)注飲食的健康性與營(yíng)養(yǎng)性豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、品牌、價(jià)格，使其成為消費(fèi)者選購(gòu)的主要考慮因素。
二、產(chǎn)品分析與市場(chǎng)定位
1、產(chǎn)品特征與功能定位
藍(lán)莓又名“篤實(shí)”生長(zhǎng)在北緯52度以北氣候寒冷的興安嶺原始森林中，與其它野生植物成片混生，7月末8月初成熟，采集期半個(gè)月左右。它遠(yuǎn)離人群生活地帶，沒(méi)有人類造成的各項(xiàng)污染，是純天然的綠色食品。
藍(lán)莓的果味酸甜、營(yíng)養(yǎng)豐富，每百克鮮果中含蛋白質(zhì)0.27 克，碳水化合物約6克，檸檬酸、蘋果酸等有機(jī)酸2.3克，胡蘿卜素0.25mg，維生素c高達(dá)53mg，經(jīng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)物質(zhì)檢測(cè)中心檢測(cè)，藍(lán)莓漿果中含有19種氨基酸，其中含有人體所必須的8種氨基酸，而且比例適當(dāng)。
此外，藍(lán)莓漿果中還檢測(cè)出維生素d、鈣、磷、鐵、鋅、硒、sod，尤其是還含有防止視力降低和退化對(duì)血管硬化、心臟疾病、減緩衰老，增強(qiáng)記憶力都有顯著功效的活性物質(zhì)——花青素，藍(lán)莓能夠延緩記憶力衰退和預(yù)防心臟病的發(fā)生，因此被人們視為超級(jí)水果。美國(guó)每日健康新聞報(bào)道，最近的研究又為超級(jí)水果再添美譽(yù)，多吃藍(lán)莓或喝藍(lán)莓汁有助預(yù)防結(jié)腸癌的發(fā)生。
2、價(jià)格
因我廠藍(lán)莓產(chǎn)品所選材料(原料：野生藍(lán)莓)(配料：白砂糖)、包裝等材料都為上等原材，所以價(jià)格不菲!我廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品為滿足國(guó)人消費(fèi)水平等因素，生產(chǎn)出高中檔低三個(gè)檔次、六種包裝的野生藍(lán)莓果汁!讓國(guó)人都能享用藍(lán)莓產(chǎn)品，同時(shí)也給廣大的省市級(jí)代理商、經(jīng)銷商獲得豐厚的利潤(rùn)!
3、目標(biāo)消費(fèi)者定位
本產(chǎn)品由于價(jià)格分為，高中低三個(gè)檔次，所以能滿足大多數(shù)人的消費(fèi)水平，又由于產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)和功能，適合各個(gè)年齡段消費(fèi)者使用，而飲料的使用者大多為中青年，所以本產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者主要為中青年消費(fèi)者。
本產(chǎn)品以高價(jià)位、高質(zhì)量品種占領(lǐng)，配合相關(guān)的市場(chǎng)宣傳和政策;以中檔價(jià)位的品種主攻，并配合相關(guān)的市場(chǎng)宣傳品和政策;選擇沖鋒品種主打該市場(chǎng)，形成基層鞏固。
4、營(yíng)銷目標(biāo)
本產(chǎn)品近些年才開(kāi)始發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，藍(lán)莓產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，本企業(yè)要通過(guò)營(yíng)銷，大規(guī)模宣傳本產(chǎn)品，使更多的消費(fèi)者了解本產(chǎn)品、喜歡本產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，加強(qiáng)本產(chǎn)品在藍(lán)莓飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
(1)產(chǎn)品目標(biāo)
短期市場(chǎng)目標(biāo)。在整個(gè)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)中，將xx藍(lán)莓汁定位為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。由于本產(chǎn)品在營(yíng)養(yǎng)價(jià)值于口味上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均無(wú)較大的差異，而且市場(chǎng)導(dǎo)入較晚，同類產(chǎn)品數(shù)量眾多。因此，以強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入，在短時(shí)間內(nèi)利用整合營(yíng)銷傳播手段來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，促動(dòng)銷售終端，感動(dòng)消費(fèi)者，營(yíng)造理想的銷售環(huán)境，取得初步的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
長(zhǎng)期市場(chǎng)目標(biāo)。提升本產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和品牌形象，樹(shù)立發(fā)展百年品牌的觀念，把xx藍(lán)莓汁逐漸培養(yǎng)成為同類產(chǎn)品中的強(qiáng)勢(shì)品牌之一。
(2)市場(chǎng)占有率目標(biāo)
積極擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。爭(zhēng)取達(dá)到30%。
三、渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃(包括渠道策略與時(shí)間安排表)
1、渠道類型：經(jīng)銷：廠家—經(jīng)銷商—顧客
2、營(yíng)銷方式：采取非獨(dú)家經(jīng)銷方式，較多的經(jīng)銷商，使得銷售力量更為強(qiáng)大，經(jīng)銷商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，提高銷售質(zhì)量，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。
3、渠道招商
打破傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員上門推銷的模式，以“反向招商”進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)!
行招商廣告的發(fā)布;或在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)(主要是縣級(jí)電視臺(tái))進(jìn)行招商廣告的發(fā)布。
四、促銷策略
產(chǎn)品推廣方式一覽表
五、銷售組織工作計(jì)劃
組建專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行合理控制，采取各種獎(jiǎng)勵(lì)制度，激勵(lì)銷售人員，確保銷量以及產(chǎn)品的銷售量和市場(chǎng)占有率。
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇六
3、樹(shù)立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象操作思路：
2、自身分析：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?主打產(chǎn)品以及其所應(yīng)對(duì)的行業(yè)規(guī)模、品牌、專業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)提煉我們的機(jī)會(huì)在哪里?年度盈利目標(biāo)?通過(guò)市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)主打產(chǎn)品的比例，利潤(rùn)目標(biāo)，市場(chǎng)占有率的提升目標(biāo)等。
1、確定目標(biāo)市場(chǎng)：以行業(yè)銷售為主(利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng));渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率)行業(yè)主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購(gòu)規(guī)模的目標(biāo)客戶。渠道銷售指：區(qū)縣級(jí)的加盟或者代理商。
2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路：a行業(yè)銷售：首先確定我公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品(指市場(chǎng)控制好，價(jià)位好，質(zhì)量好，廠家支持力大，利潤(rùn)操作空間大的產(chǎn)品)，確定優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品所針對(duì)的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進(jìn)行銷售攻關(guān)。以此作為我公司的樣板和市場(chǎng)的宣傳者協(xié)助我們撕開(kāi)市場(chǎng)的裂口。然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開(kāi)發(fā)行業(yè)客戶。b渠道銷售主要針對(duì)區(qū)縣市場(chǎng)有一定行業(yè)和社會(huì)關(guān)系，有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商進(jìn)行盈利模式的引導(dǎo)。開(kāi)始可以針對(duì)不同經(jīng)銷商的不同行業(yè)關(guān)系進(jìn)分類，可以在一個(gè)地區(qū)發(fā)展多個(gè)經(jīng)銷商。待市場(chǎng)發(fā)展良好，知名度提高后可以采取加盟或者設(shè)立辦事處等形式進(jìn)行市場(chǎng)的整合。c根據(jù)情況加以行業(yè)和會(huì)議等營(yíng)銷手段。
3、在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的同時(shí)加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度，以便及時(shí)的對(duì)銷售目標(biāo)和計(jì)劃的調(diào)整。
1、團(tuán)隊(duì)組成：a銷售內(nèi)勤：b業(yè)務(wù)員(大客戶型+渠道型)c技術(shù)商務(wù)支持
2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業(yè)績(jī)提成+獎(jiǎng)金+福利
3、制定銷售制度和流程
4、制定銷售目標(biāo)，計(jì)劃
5、制定業(yè)務(wù)流程
6、制定考核，管理，獎(jiǎng)懲制度
7、管理和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)
8、考察市場(chǎng)情況
9、維護(hù)開(kāi)發(fā)大客戶
10、協(xié)調(diào)公司各部門，整合銷售資源
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇七
一．公司定位和品牌的定位。
二．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)。
三．市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)。
四．營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則。
五．市場(chǎng)營(yíng)銷模式和信用等級(jí)評(píng)定制度。
六．價(jià)格策略。
七．渠道銷售的策略。
八．售后服務(wù)體系。
十．專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)。
十一．內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策。
十二．附屬文件。
a．在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
b．?dāng)D身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
c．以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
1．采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。
2．強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。
3．重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：
（1）住宅（智能小區(qū)）。
（2）醫(yī)院。
（3）教育，政府，金融等行業(yè)。
1．采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。
2．用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。
3．遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。
大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。
4．實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。
5．大力發(fā)展oem廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。
1．目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。
2．致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到200x年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
1．營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；
a．開(kāi)放心胸：
b．戰(zhàn)勝自我：
c．專業(yè)精神；
2．營(yíng)銷基本規(guī)則：
a．分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
b．每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。
c．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。
d．分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征。
（1）市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
（2）在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。
（3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。
1．渠道的建立模式：
a．采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）。
b．采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。
c．在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
d．草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。
e．在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2．給代理信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）。
a．客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商（a），地區(qū)的二級(jí)代理商（aa），系統(tǒng)集成商（aaa）。
b．a(chǎn)級(jí)20家，aa級(jí)100家，只有a級(jí)才能有信用支持。
c．a(chǎn)級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：
1）簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。
2）前三個(gè)月內(nèi)每每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3）在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4）積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
5）沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇八
我是東華理工學(xué)院20xx年應(yīng)屆畢業(yè)生，主修：自動(dòng)化專業(yè)(本科)。
機(jī)遇偏愛(ài)有準(zhǔn)備的頭腦。不斷挑戰(zhàn)、不斷完善是支持我在大學(xué)四年中進(jìn)取的不竭動(dòng)力。母校踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)風(fēng)使我樹(shù)立了勤奮刻苦、敏捷思辨、努力求知的學(xué)習(xí)態(tài)度，扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和熟練的計(jì)算機(jī)技能相結(jié)合的知識(shí)結(jié)構(gòu)，是我的一大優(yōu)勢(shì)。在專業(yè)基礎(chǔ)學(xué)習(xí)中，我學(xué)習(xí)了電子電路設(shè)計(jì)軟件，單片機(jī)，plc可編程控制器等，善長(zhǎng)于電子電路的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)及單片機(jī)的應(yīng)用。我深知，作為一名電類學(xué)生，掌握計(jì)算機(jī)應(yīng)用的必要性，先后學(xué)習(xí)了多種計(jì)算機(jī)編程語(yǔ)言c、匯編語(yǔ)言等，能熟練掌握與應(yīng)用office、windowsxp，順利的通過(guò)計(jì)算機(jī)等級(jí)考試，取得了良好的成績(jī)。
“一萬(wàn)年太久，只爭(zhēng)朝夕”。時(shí)間不等人，不超越時(shí)間的人將被歷史淘汰。拿破侖說(shuō)過(guò)：“不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵”。我要說(shuō)“不想干出一番事業(yè)的職員也不是好職員”，我要與風(fēng)賽跑，我相信實(shí)力與魅力征服一切，但我更希望能在最年輕、最有能力、最有挑戰(zhàn)意識(shí)的時(shí)間里培養(yǎng)、體現(xiàn)自我價(jià)值，成長(zhǎng)為能吃苦，能戰(zhàn)斗的英才。因?yàn)槟贻p，所以我要有干勁和信心;因?yàn)槟贻p，我也有缺點(diǎn)和不足。但我愿在新的環(huán)境中與其他同事共同學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步、共同創(chuàng)造企業(yè)財(cái)富。
思考、創(chuàng)新、追求、給予，是我不變的人生信條。
在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對(duì)個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下：
下面是公司xx年總的銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上，xx產(chǎn)品品牌眾多，xx天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在
1)銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有xx個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
現(xiàn)在河南xx市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域，因?yàn)閤x市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在河南xx市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我對(duì)20xx年銷售工作計(jì)劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇九
a. 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
b. 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
c. 以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
二.銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
1. 采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。
2. 強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn);大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。
3. 重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：
(1) 住宅(智能小區(qū))
(2) 醫(yī)院
(3) 教育，政府，金融等行業(yè)。
1. 采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。
2. 用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。
3. 遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。
大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。
4. 實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。
5. 大力發(fā)展oem廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。
三.市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)
1. 目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。跨越生成點(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。
2. 致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到200x年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
四.營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則
1. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念;
a. 開(kāi)放心胸：
b. 戰(zhàn)勝自我：
c. 專業(yè)精神;
2. 營(yíng)銷基本規(guī)則：
a. 分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
b. 每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。
c. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。
d. 分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征
(1) 市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
(2) 在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。
(3) 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。
五.市場(chǎng)營(yíng)銷模式
1. 渠道的建立模式：
a. 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議)
b. 采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。
c. 在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
d. 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。
e. 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2. 給代理信用等級(jí)上的支持(指定信用等級(jí)評(píng)定方法)
a. 客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商(a)，地區(qū)的二級(jí)代理商(aa)，系
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統(tǒng)集成商(aaa)
b. a級(jí)20家，aa級(jí)100家，只有a級(jí)才能有信用支持。
c. a級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：
1) 簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。
2) 前三個(gè)月內(nèi)每
每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3) 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4) 積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
5) 沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
六.價(jià)格策略
1. 高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則!
2. 制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。
3. 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。
4. 嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。
七.渠道銷售的策略
1. 市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和asmi樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
2. 短渠道策略：分四種客戶：a，aa，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
4. 以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
5. 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。
八.售后服務(wù)體系
1. 可以與分銷商(a)簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。
2. 以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷額的1%來(lái)提供維修備件。
3. 建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。
4. 售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開(kāi)通專門的bbs。
九.培訓(xùn)工作的開(kāi)展
1. 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開(kāi)展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。
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2. 培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。
3. 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。
4. 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。
5. 網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。
十.專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)
1. 公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。
2. 電子化服務(wù)。如資料，圖片。
3. 電子商務(wù)?？蛻粝聠危浳锊樵?，庫(kù)存查詢等。
十一。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策
1. 每周一召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：
a. 本周完成銷售數(shù)
b. 本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展
c. 下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)。
d. 困難。
e. 月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。
2. 價(jià)格控制
a. 統(tǒng)一的.價(jià)格和折扣制度。
b. 價(jià)格的審批制度
3. 工作單制度
5. 編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
十二.附屬文件
1. 授權(quán)營(yíng)銷的協(xié)議
2. 授權(quán)營(yíng)銷商的季度返點(diǎn)表
3. 授權(quán)營(yíng)銷商注冊(cè)登記表
4. 銷售情況預(yù)測(cè)表
5. 產(chǎn)品定單和銷售合同
6. 信用等級(jí)評(píng)定辦法
7. 授權(quán)維修中心協(xié)議文件
8. 授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件
9. 授權(quán)培訓(xùn)中心評(píng)定政策
10. 備件庫(kù)的建立和管理辦法
11. 發(fā)展計(jì)劃一覽表
12. 200x年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃
13. 業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作總結(jié)范文報(bào)告
14. 行業(yè)經(jīng)理周工作總結(jié)范文報(bào)告
15. 部門工作交接單
16. 產(chǎn)品價(jià)格表
17. 返點(diǎn)確認(rèn)單
18. 銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表
19. 業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表
一、確定銷售目標(biāo)
2、 自身分析：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?主打產(chǎn)品以及其所應(yīng)對(duì)的行業(yè) 規(guī)模、品牌、專業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)提煉 我們的機(jī)會(huì)在哪里? 年度盈利目標(biāo)?通過(guò)市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)主打產(chǎn)品的比例，利潤(rùn)目標(biāo)，市場(chǎng)占有率的提升目標(biāo)等。
二、制定銷售計(jì)劃
1、確定目標(biāo)市場(chǎng)：以行業(yè)銷售為主(利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng));渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率)行業(yè)主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購(gòu)規(guī)模的目標(biāo)客戶。渠道銷售指：區(qū)縣級(jí)的加盟或者代理商。
2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路： a行業(yè)銷售：首先確定我公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品(指市場(chǎng)控制好，價(jià)位好，質(zhì)量好，廠家支持力大，利潤(rùn)操作空間大的產(chǎn)品)，確定優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品所針對(duì)的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進(jìn)行銷售攻關(guān)。
以此作為我公司的樣板和市場(chǎng)的宣傳者協(xié)助我們撕開(kāi)市場(chǎng)的裂口。然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開(kāi)發(fā)行業(yè)客戶。b渠道銷售主要針對(duì)區(qū)縣市場(chǎng)有一定行業(yè)和社會(huì)關(guān)系，有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商進(jìn)行盈利模式的引導(dǎo)。
開(kāi)始可以針對(duì)不同經(jīng)銷商的不同行業(yè)關(guān)系進(jìn)分類，可以在一個(gè)地區(qū)發(fā)展多個(gè)經(jīng)銷商。待市場(chǎng)發(fā)展良好，知名度提高后可以采取加盟或者設(shè)立辦事處等形式進(jìn)行市場(chǎng)的整合。c根據(jù)情況加以行業(yè)和會(huì)議等營(yíng)銷手段。
3、在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的同時(shí)加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度，以便及時(shí)的對(duì)銷售目標(biāo)和計(jì)劃的調(diào)整。
三、籌備銷售資源
1、團(tuán)隊(duì)組成：a銷售內(nèi)勤：b業(yè)務(wù)員(大客戶型+渠道型)c技術(shù)商務(wù)支持
2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業(yè)績(jī)提成+獎(jiǎng)金+福利
3、 制定銷售制度和流程
4、制定銷售目標(biāo)，計(jì)劃
5、制定業(yè)務(wù)流程
6、制定考核，管理，獎(jiǎng)懲制度
7、管理和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)
8、考察市場(chǎng)情況
9、維護(hù)開(kāi)發(fā)大客戶
10、協(xié)調(diào)公司各部門，整合銷售資源
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇十
2、基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)：銷售、設(shè)計(jì)、安裝、文員、(老板)
3、基本制度：工資制度、各種規(guī)范性文件
(一)店面工作表格化管理
1、日常客戶來(lái)訪登記
2、日?？蛻艉贤怯?BR> 3、日?？蛻艋卦L等記
4、日常客戶投訴與信息反饋登記
5、日常店面人員工作交接登記
6、日常店面設(shè)計(jì)師派單登記
7、日常店面財(cái)務(wù)登記
8、日常店面人員考勤
(二)形成例會(huì)制
1.通過(guò)日、周、月例會(huì)總結(jié)前一階段的銷售結(jié)果，下發(fā)和明確今天的目標(biāo)作任務(wù)。
2.及時(shí)傳達(dá)公司和商場(chǎng)相關(guān)文件和通知。
3.激發(fā)員工責(zé)任感，完善激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)店面人員的積極性。
4.優(yōu)秀銷售案例的分享與總結(jié)
(三)加強(qiáng)賣場(chǎng)巡視的督導(dǎo)的作用
1.主要對(duì)商品陳列，衛(wèi)生清潔，員工形象，人員的服務(wù)態(tài)度，促銷情況檢。
2.調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，活躍氣氛。
3.維護(hù)賣場(chǎng)環(huán)境整潔，及時(shí)主動(dòng)協(xié)助導(dǎo)購(gòu)人員解決消費(fèi)過(guò)程中的問(wèn)題。
4.收集顧客建議和意見(jiàn)及時(shí)反饋公司。
(一)：銷售目標(biāo)管理與細(xì)化
1、數(shù)據(jù)分析：歷史數(shù)據(jù)、競(jìng)品、同級(jí)市場(chǎng)、政策、環(huán)境
2、前景預(yù)測(cè)，全員認(rèn)可銷售目標(biāo)
3、任務(wù)分解：時(shí)間分解、店面分解(人員分解)
4、目標(biāo)激勵(lì)：通過(guò)現(xiàn)有制度進(jìn)行各類有效激勵(lì)。
5、方案支持：促銷方案、小區(qū)團(tuán)購(gòu)、廣告支持、促銷支持
(二)優(yōu)化自身資源，開(kāi)拓多渠道，提高門店業(yè)績(jī)：
1、開(kāi)拓顧客購(gòu)買櫥柜渠道市場(chǎng)。(力求對(duì)每個(gè)渠道可以定制一個(gè)目標(biāo)和推廣的方案)
2、提升現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的服務(wù)和技巧提高店面的成交率，具體工作計(jì)劃如下：
a、提升店面銷售的服務(wù)意識(shí)
操作方向：制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，引入考核機(jī)制。
b、訓(xùn)練店面銷售人員的溝通技巧
操作方向：定期開(kāi)展模擬演練和溝通技巧的培訓(xùn)
c、針對(duì)自己對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行重新梳理，找尋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及給客戶帶來(lái)的利益點(diǎn)。
操作方向：產(chǎn)品賣點(diǎn)，銷售話術(shù)，攻心銷售等培訓(xùn)
d、對(duì)競(jìng)品調(diào)研與分析。
操作方向：對(duì)競(jìng)品調(diào)研與分析，找準(zhǔn)自身品牌真正的經(jīng)爭(zhēng)對(duì)象，找尋競(jìng)品優(yōu)缺點(diǎn)，實(shí)行有效競(jìng)爭(zhēng)。。
3、擴(kuò)大關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售力度
操作方向：實(shí)行提高衣柜，電器的配套率來(lái)增加銷量
4、做好店內(nèi)vip客戶的管理。
操作方向：實(shí)行店內(nèi)vip客戶的登記管理，節(jié)假日定期回訪。
1、產(chǎn)品特點(diǎn)銷售話術(shù)統(tǒng)一與訓(xùn)練
2、銷售技巧與問(wèn)話技巧的溝通與說(shuō)服力訓(xùn)練。
3、競(jìng)品分析與標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
4、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
5、電話接聽(tīng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
(1)負(fù)責(zé)對(duì)店面銷售人員，設(shè)計(jì)人員，業(yè)務(wù)人員的工作管理、分配與協(xié)調(diào)。
(2)實(shí)行任務(wù)細(xì)化管理，協(xié)助各銷售人員達(dá)成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售指標(biāo).(4)負(fù)責(zé)建立店面完善的客戶信息檔案，督促與監(jiān)督銷售人員跟進(jìn)、服務(wù)好每一個(gè)顧客。
(5)負(fù)責(zé)協(xié)助店內(nèi)人員處理日常顧客的疑問(wèn)、投訴和店面緊急事務(wù)，并視情況及時(shí)向上級(jí)征求處理意見(jiàn)和匯報(bào)處理結(jié)果。
(6)負(fù)責(zé)通過(guò)各種渠道收集與整理競(jìng)爭(zhēng)品牌和異業(yè)合作品牌的相關(guān)促銷信息、其他動(dòng)態(tài)信息等。
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇十一
在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語(yǔ)周報(bào)、英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語(yǔ)等七種，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語(yǔ)版正在超多進(jìn)入我校市場(chǎng)。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行銷售，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問(wèn)題，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí)，或報(bào)紙積壓的問(wèn)題，沒(méi)有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語(yǔ)是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。
銷售對(duì)象：西北工業(yè)大學(xué)20xx級(jí)本科新生。
對(duì)象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右。
對(duì)象需求分析：
（1）對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過(guò)英語(yǔ)四六級(jí)，然后像更高的目標(biāo)奮斗。
（2）在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班測(cè)試，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語(yǔ)銷售的有利切入點(diǎn)。
（3）此刻英語(yǔ)四六級(jí)的試題改革，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提高英語(yǔ)成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫忙自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體潛力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想明白的，同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目標(biāo)。
（1）銷售市場(chǎng)實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。
（2）銷售人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與銷售，銷售人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與銷售，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送帶給了更多的方便。同時(shí)思考到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，銷售人員應(yīng)有必須的男女比例，透過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)！
（3）鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要40人左右的銷售員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與銷售，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
宣傳主題：讀新東方英語(yǔ)，做未來(lái)的主人！
銷售宗旨：誠(chéng)實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意！
前期準(zhǔn)備：
（1）人員招募：思考到前期銷售的艱難性，我將招募比較有職責(zé)心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，個(gè)性是以前有過(guò)銷售經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要思考到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選取潛力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)。
（2）人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為銷售團(tuán)隊(duì)，就就應(yīng)有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將銷售的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的銷售成果，掌握必須的銷售技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無(wú)窮無(wú)盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)，多學(xué)習(xí)有關(guān)銷售的技巧。
（1）提前兩天到校，制定銷售詳細(xì)規(guī)劃步驟。
（2）協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣！
（1）定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長(zhǎng)帶給免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許能夠適量地帶給免費(fèi)報(bào)紙。
（2）宣傳與銷售：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳銷售。
（3）抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī)，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習(xí)，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對(duì)英語(yǔ)的重要性和進(jìn)行講解，借助銷售我們的報(bào)紙。
重在抓住銷售對(duì)象的心理。
（1）首先要給人一種親切的感覺(jué)，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是務(wù)必的，作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。能夠以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校狀況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班考試，這將決定他們?cè)谀莻€(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語(yǔ)。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好，有利于他們的英語(yǔ)成績(jī)的提升，更早的參加英語(yǔ)四級(jí)考試。而且很多同學(xué)來(lái)校時(shí)沒(méi)帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書或資料，買了這份雜志能夠?yàn)榭荚囎鲂?zhǔn)備，找回英語(yǔ)的感覺(jué)，同樣能夠受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級(jí)的學(xué)習(xí)。
（2）銷售時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅，切入銷售主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得新生們顯得反感。
（3）如果能順利的銷售出一份雜志，必須要開(kāi)正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問(wèn)題能夠向校園主管反映。同時(shí)銷售人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問(wèn)題都能夠找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能銷售成功，同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來(lái)能夠留給新生回頭機(jī)會(huì)，二來(lái)能夠向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
（1）每一天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集整理最新征訂狀況。
（2）每一天開(kāi)隊(duì)長(zhǎng)會(huì)，共同解決銷售中遇到的問(wèn)題。
（3）每一天開(kāi)組內(nèi)會(huì)，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力！
（1）基于前應(yīng)對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員，對(duì)每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象，同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑。
（2）鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)必須要及時(shí)、周到，據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員（一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓）；另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對(duì)雜志發(fā)送方面的問(wèn)題，如發(fā)送不及時(shí)、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，透過(guò)這些來(lái)間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)。
（3）為了避免錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現(xiàn)問(wèn)題而引起客戶的不滿！
對(duì)每位訂購(gòu)客戶進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于報(bào)紙的改善和發(fā)展。
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇十二
分析當(dāng)前貴州軟件方面(具體講主要是指有關(guān)同類產(chǎn)品)的營(yíng)銷狀況，有助于對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)和參考。比如說(shuō)市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、宏觀環(huán)境狀況等。
對(duì)公司而言，成功不只是意味著把產(chǎn)品或服務(wù)出售給個(gè)別的購(gòu)買者。成功意味著了解誰(shuí)是你的客戶，了解他們的背景并能比其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿足客戶的要求。要清楚地了解客戶，最好的辦法之一就是幫助你的客戶，這就意味著必須對(duì)重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)了如指掌，特別是重點(diǎn)客戶所面對(duì)的市場(chǎng)需求情況。如果能比客戶自己更早發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，然后同客戶一道共同策劃，挖掘并把握這些潛在的機(jī)會(huì)，以此來(lái)提高客戶的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，這樣雙方都獲益良多。
二、銷售策略。
根據(jù)市場(chǎng)分析的情況。銷售的策略是必須要從主動(dòng)尋找客戶開(kāi)始，能洞察出潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并非單純?nèi)ヌ铰?tīng)客戶或者客戶的顧客之需求，而是要求對(duì)客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對(duì)的市場(chǎng)有一個(gè)深入的了解。要有分析、研究和策劃的技巧，開(kāi)放的思想，對(duì)未知事物的好奇心以及開(kāi)拓創(chuàng)新的精神，同時(shí)還要對(duì)客戶的靈活性、創(chuàng)造性和經(jīng)驗(yàn)充滿信心。挖掘潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)要耗費(fèi)大量的精力。正因?yàn)槿绱?，只能有選擇性地針對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行。在執(zhí)行時(shí)，必須與客戶結(jié)成團(tuán)隊(duì)，發(fā)掘出對(duì)其具有重要價(jià)值的機(jī)會(huì)，并幫助付諸實(shí)施，因此，我覺(jué)得為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說(shuō)明銷售的過(guò)程，應(yīng)該有以下幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)明銷售的過(guò)程。
第一、銷售準(zhǔn)備。沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，你無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，在銷售準(zhǔn)備的步驟中，我覺(jué)得要學(xué)會(huì)：1、市場(chǎng)分析能力及對(duì)公司整體的認(rèn)識(shí)。2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。3、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。
第二、接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開(kāi)頭，所以在這里要找到能入引入客戶興趣主問(wèn)題。在這里要搞清楚電話拜訪、直接拜訪客戶的技巧。
第三、進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓你的銷售有一個(gè)好的開(kāi)始。在這里要搞清楚抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)及開(kāi)場(chǎng)白的技巧。
a：利用調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫你掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)你和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，你透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持你說(shuō)服你的客戶。在調(diào)查以及詢問(wèn)中還要注意：1、事前調(diào)查;2、確定調(diào)查項(xiàng)目;3、向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查;4、何種調(diào)查方法;5、調(diào)查重點(diǎn);6、詢問(wèn)技巧。
第四、在行業(yè)軟件銷售過(guò)程中，由于本地某些系統(tǒng)集成商可能在前期工作中建立了客戶關(guān)系或本身就和客戶關(guān)系較好。而這時(shí)我們?nèi)绻芎煤玫睦孟到y(tǒng)集成商的關(guān)系做銷售，對(duì)我們成交會(huì)有很好的效果，這時(shí)我們就要給系統(tǒng)集成商合理的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建議。要讓系統(tǒng)集成商知道做我們的產(chǎn)品能給用戶和他帶來(lái)什么利益,有什么好處,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品相比,或與替代產(chǎn)品相比,有什么優(yōu)點(diǎn)。你要讓系統(tǒng)集成商堅(jiān)信:做我們的產(chǎn)品肯定有利可圖及我們?cè)趺磥?lái)幫他開(kāi)拓市場(chǎng)和建產(chǎn)長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系。在這個(gè)里，要注意：1、分析市場(chǎng)前景給系統(tǒng)集成商;2、合理利潤(rùn);3、系統(tǒng)集成商的銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí);4、配合系統(tǒng)集成做市場(chǎng)。
在這里要讓系統(tǒng)集成商或經(jīng)銷商知道傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，企業(yè)強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定滿意?，F(xiàn)代的營(yíng)銷理念強(qiáng)調(diào)客戶“服務(wù)”，然而即使有了滿意的服務(wù)，顧客也不一定忠誠(chéng)。未來(lái)的營(yíng)銷趨勢(shì)將崇尚“體驗(yàn)”，用戶只有為客戶造就“難忘的體驗(yàn)”，才會(huì)贏得用戶的忠誠(chéng)，維持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
第五、合約的簽訂。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進(jìn)發(fā)展問(wèn)題。
三、成功實(shí)施營(yíng)銷策略。
以上列舉了的銷售策略要得以實(shí)施，那對(duì)眾多客戶而言，營(yíng)銷策略折實(shí)施需要哪些基本條件以及如何來(lái)實(shí)施呢?特別是當(dāng)客戶的基本條件已具備如何讓他與你配合并相信你呢?以下是我覺(jué)得必須具備的要素或應(yīng)該完善的地方以及具體的改善和處理辦法：
1、介紹公司良好的公司信譽(yù)。
·介紹公司的背景和歷史。
·列舉與公司有合作或關(guān)聯(lián)的“大腕”客戶。
·以往良好信譽(yù)“清白身世”的告知或證明。
·通過(guò)“第三方”(媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)或權(quán)威等)幫你美化。
·公司的軟硬件情況。
·將要實(shí)施的重大發(fā)展計(jì)劃。
·財(cái)務(wù)狀況、資金實(shí)力等。
2、產(chǎn)品質(zhì)量有保證。
產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，但過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓用戶信服卻有很多學(xué)問(wèn)，以下列舉了一些辦法：
·公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系及所獲得的認(rèn)證證書。
·所獲得的各種榮譽(yù)證書。
·權(quán)威部門出具的相關(guān)報(bào)告。
·可感知的對(duì)比試驗(yàn)。
·老用戶的示范。
·品牌的高知名度和美譽(yù)度。
3、完善的市場(chǎng)推廣計(jì)劃。
在對(duì)系統(tǒng)集成商合作的過(guò)程中想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合公司的各項(xiàng)策略和活動(dòng)，必須有詳細(xì)而可行的市場(chǎng)計(jì)劃，并使其確信從該計(jì)劃中自己可獲益。擬定一個(gè)完善的市場(chǎng)推廣計(jì)劃應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：
·與客戶的關(guān)聯(lián)性，即客戶可獲得的利益(經(jīng)濟(jì)方面或榮譽(yù)方面)。
·充分的市場(chǎng)調(diào)研。
·可行性論證。
·品牌形象的提升、可考量的企業(yè)或區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)。
·涵蓋區(qū)域特性，即客戶所在的區(qū)域市場(chǎng)可操作。
·對(duì)區(qū)域和客戶將提供的幫助(人、廣告、促銷、培訓(xùn)等)。
·邀請(qǐng)客戶共同參與擬定計(jì)劃并達(dá)成共識(shí)。
·讓客戶有成長(zhǎng)的感覺(jué)(知識(shí)、理念、技能)。
4、分析客戶的核心業(yè)務(wù)——如何決定向客戶提供何種產(chǎn)品和服務(wù)，怎樣推銷這些產(chǎn)品和服務(wù)，以什么方式購(gòu)買產(chǎn)品及服務(wù)等。在和客戶某些業(yè)務(wù)交往中，如發(fā)現(xiàn)客戶并沒(méi)有好好利用自身產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢(shì)。我們要有效地利用這些優(yōu)勢(shì)給用戶提供更多服務(wù)，從而給客戶帶來(lái)更高的利益。
5、如果客戶有需求，我們可以提供為其項(xiàng)目提供技術(shù)、服務(wù)和資金方面的幫助。之后，我們的產(chǎn)品就成了唯一能滿足整個(gè)項(xiàng)目需求的廠商。利用這樣的成功強(qiáng)化了同客戶的關(guān)系，同時(shí)擴(kuò)展了自己的業(yè)務(wù)范圍。
6、可信而詳盡的交易合同。
我們做銷售最終的用戶大多是單位，而單位具體利益關(guān)系是以合同的方式加以界定的，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，避免出現(xiàn)原則性的爭(zhēng)議以保證合作的順利進(jìn)行。合同應(yīng)包含詳盡的目前及可能出現(xiàn)的利益條款，使客戶感覺(jué)到自己的利益已得到充分保護(hù)。在合同履行過(guò)程中應(yīng)誠(chéng)信守約，當(dāng)出現(xiàn)新的問(wèn)題時(shí)可隨時(shí)補(bǔ)充。
7、在和系統(tǒng)集成商合作在要說(shuō)清夢(mèng)富有潛力的合作前景。
通過(guò)以下手段和方法讓系統(tǒng)集成商相信你們的合作有輝煌的前景：
·行業(yè)前景的分析和描繪。
·公司在該行業(yè)的優(yōu)勢(shì)和潛力。
·公司在此行業(yè)的發(fā)展計(jì)劃(野心)。
·展現(xiàn)公司的愿景和合作會(huì)給客戶帶來(lái)的切實(shí)利益。
·“眼見(jiàn)為實(shí)”，樹(shù)立榜樣客戶或操作成功的樣板市場(chǎng)。
8、完善的售后服務(wù)。
在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的今天，以服務(wù)取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。對(duì)客戶而言，廠家所能提供的售后服務(wù)是保障其正常銷售的必要條件。廠家在制定自己的服務(wù)策略、各項(xiàng)服務(wù)制度和建立組織體系時(shí)應(yīng)圍繞以下原則：
·一切以用戶為中心，從用戶的利益角度出發(fā)。
·使你的服務(wù)與眾不同。
·對(duì)目標(biāo)用戶提供售前、售中和售后全過(guò)程服務(wù)，服務(wù)的過(guò)程就是銷售的過(guò)程。
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇十三
清潔、除臭是所有洗發(fā)、沐浴類產(chǎn)品的基本功能，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來(lái)的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯(lián)想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內(nèi)涵的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分消費(fèi)需求，與市場(chǎng)上現(xiàn)有的各類洗沐產(chǎn)品迥然不同，擁有完全獨(dú)立的全新概念空間。
近年來(lái)，隨著香薰?fàn)t、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費(fèi)和專業(yè)美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢(shì)所趨?，F(xiàn)階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語(yǔ)人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗發(fā)露、日本活發(fā)能量元素等相似或同類產(chǎn)品散見(jiàn)于市場(chǎng)，但大多品系不全且價(jià)格不菲，除西亞斯初具規(guī)模外，同類產(chǎn)品中尚無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌。
由于迎合了休閑經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)時(shí)尚，香薰類產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊，預(yù)測(cè)短期內(nèi)將會(huì)有大量同類產(chǎn)品上市推廣，1~2年后將出現(xiàn)流行風(fēng)潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優(yōu)勢(shì)。因而目前市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，極其有利于以中偏低檔的價(jià)位切入市場(chǎng)的**香薰系列產(chǎn)品行銷推廣和時(shí)尚品牌形象的樹(shù)立。
二、公司終端銷售支援。
1、售點(diǎn)文宣：海報(bào)、折頁(yè)、小冊(cè)子、貨架卡、架頭牌、賣場(chǎng)指示牌。
2、促銷道具：帳篷、太陽(yáng)傘、落地?zé)粝?、易拉網(wǎng)展架、易拉寶、促銷臺(tái)。
3、助銷用品：銷售手冊(cè)、陳列架、專用堆頭、掛墻燈箱。
4、贈(zèng)品：100g香薰一洗白（補(bǔ)水保濕型、柔潤(rùn)美白型）、洗發(fā)露袋洗、其它。
5、廣告：在全國(guó)性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告。
6、其它支援。如文藝推廣、根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展而適時(shí)投放的各類媒介廣告、公司網(wǎng)站資訊廣告及實(shí)務(wù)培訓(xùn)支援等。
三、終端市場(chǎng)啟動(dòng)流程。
（一）組織構(gòu)架建設(shè)。
組織構(gòu)架是市場(chǎng)拓展的保障，為確保**香薰系列產(chǎn)品順利上市，各區(qū)域市場(chǎng)（以地市級(jí)為單位）由經(jīng)理牽頭，至少抽調(diào)業(yè)務(wù)經(jīng)理（或業(yè)務(wù)員）1名、促銷主管1名（或優(yōu)秀促銷員2~3名），及時(shí)成立“**”品牌小組，專職負(fù)責(zé)新品上市推廣工作。
（二）市場(chǎng)資源整合。
1、員工隊(duì)伍培訓(xùn)及充實(shí)。
堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷的基礎(chǔ)，新品入市，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。各市場(chǎng)在公司**新品調(diào)撥到位前一周，善于引導(dǎo)員工高漲的熱情，迅速完成**系列產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)工作，深刻理解香薰新概念并樹(shù)立必勝信心。同時(shí)，酌情做好**專職促銷人員儲(chǔ)備工作。
2、資金準(zhǔn)備。
充分考慮**新品首批上市鋪貨和合理庫(kù)存量，以及部分需預(yù)交的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、前期推廣費(fèi)用等必要支出，理順資金流轉(zhuǎn)。
3、公關(guān)外聯(lián)與市場(chǎng)調(diào)研。
積極走訪現(xiàn)有市場(chǎng)體系中各分銷商、零售商，進(jìn)行同類產(chǎn)品分布、消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況等項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研，順便完成**新品即將入市的信息通報(bào)工作，進(jìn)行前期接洽，為新品上市營(yíng)造寬松環(huán)境，并初步擬定**市場(chǎng)拓展規(guī)劃。
（三）終端賣場(chǎng)選擇。
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資訊，選擇投入產(chǎn)出比較合理，消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次等要素基本符合**香薰系列產(chǎn)品時(shí)尚、新潮的市場(chǎng)定位的3—5家大、中型終端賣場(chǎng)，作為首批進(jìn)場(chǎng)目標(biāo)。
（四）進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談。
1、洽談前應(yīng)作好以下準(zhǔn)備：
a）收集流行于專業(yè)美容院線的香薰資料作鋪墊。
b）備齊《**香薰系列化妝品銷售手冊(cè)》以及相關(guān)傳單、海報(bào)資料。
c）刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的**招商、推廣廣告。
d）**產(chǎn)品樣品一套。
e）相關(guān)香薰系列贈(zèng)品、試用裝及其它。2、洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：a）全面介紹香薰概念及時(shí)尚流行趨勢(shì)。
b）概括介紹**系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。
c）比較、介紹**系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)。
d）簡(jiǎn)要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃。
e）詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。
f）最后介紹**系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。
3、如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪。
（五）上架陳列布貨。
產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢(shì)，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)。
1、主推產(chǎn)品**洗發(fā)露系列應(yīng)陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上的第四、五層），每一品種橫向陳列面應(yīng)不少于4瓶，縱向陳列不少于6瓶。各品種應(yīng)按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍(lán)順序排列。
2、**沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍(lán)（秀身型）的順序排列。3、有條件的賣場(chǎng)內(nèi)應(yīng)盡可能設(shè)置**堆碼及專屬陳列架。（請(qǐng)參照公司統(tǒng)一模式）。
4、有效使用**貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上。
5、組合使用海報(bào)、架頭牌、賣場(chǎng)指示牌、易拉寶、場(chǎng)內(nèi)掛墻燈箱等**系列宣傳品。
6、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于**瓶體左上角，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。
7、**系列所有產(chǎn)品應(yīng)盡可能陳列于日化用品中心區(qū)，并緊鄰在知名品牌或高價(jià)位產(chǎn)品旁邊，以利推銷。
（六）場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷。
1、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。
a）香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效營(yíng)養(yǎng)、滋潤(rùn)、保濕”的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”的功效。
b）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效美白、滋潤(rùn)、抗皺、秀身”的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“放松壓力、舒緩緊張、調(diào)整情緒、撫慰心靈”的功效。
2、有效使用傳單、勤發(fā)多派，注意保持傳單清潔、整齊、無(wú)破損。凡購(gòu)買**產(chǎn)品的顧客，均應(yīng)贈(zèng)送**小冊(cè)子1本。（小冊(cè)子不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈(zèng)送。）。
3、上市初期加大贈(zèng)品投入、同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷管理。根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調(diào)撥情況，可對(duì)部分主推產(chǎn)品實(shí)行捆綁式銷售。
4、確保賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷，盡可能為**產(chǎn)品設(shè)置專職促銷員并安排促銷員上對(duì)班（早、晚倒班各1人）。
5、通過(guò)開(kāi)展“一張促銷臺(tái)、2名促銷員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng)，集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)打援”，短期內(nèi)迅速形成**壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。
6、上市初期與賣場(chǎng)合作推出“進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng)，對(duì)每日前20名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送**袋洗2包/人，以提高顧客攔截率。
（七）戶外活動(dòng)推廣。
1、**上市初期，在首批進(jìn)場(chǎng)的每一家賣場(chǎng)外，盡可能爭(zhēng)取舉辦一次中型戶外推廣秀。
a）活動(dòng)規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽(yáng)傘、4~6張促銷臺(tái)、2~4幅易拉寶、2塊海報(bào)立牌、6~8名促銷員。（大型活動(dòng)必要時(shí)可向公司市場(chǎng)中心申請(qǐng)?zhí)峁┗顒?dòng)方案。）。
b）活動(dòng)應(yīng)針對(duì)18~25歲年輕一族（**新品首批目標(biāo)消費(fèi)群），以免費(fèi)試用、特惠推廣為口號(hào)，穿插乒乓球摸獎(jiǎng)、撲克抽獎(jiǎng)等各種實(shí)效性趣味節(jié)目，以吸引消費(fèi)者參與。
c）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)采用辛?xí)早餮莩摹段兜馈纷鳛楸尘耙魳?lè)，烘托“**”主打廣告語(yǔ)——我有我味道！
d）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，**小冊(cè)子、《有情》雜志均可作為活動(dòng)獎(jiǎng)品、贈(zèng)品。
e）活動(dòng)主題：活在“**”里*輕松永相隨（八）市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)。
1、終端建設(shè)。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持。雖然各賣場(chǎng)內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì)。**上市初期，終端建設(shè)主要以貨架上方的**架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)對(duì)存包處進(jìn)行廣告包裝。次選目標(biāo)為：賣場(chǎng)指示牌、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、賣場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣場(chǎng)門樓招牌、賣場(chǎng)地下停車場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣場(chǎng)外墻體廣告等。
2、客情關(guān)系。與各賣場(chǎng)洗化部門經(jīng)理、售賣區(qū)店長(zhǎng)（柜長(zhǎng)）、理貨員、營(yíng)業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售環(huán)境和業(yè)績(jī)。**上市之初，可通過(guò)以下多種形式來(lái)溝通、建立并進(jìn)一步加深工作情誼，營(yíng)造寬松環(huán)境：
a）贈(zèng)送小禮品、〈有情〉雜志等（尤其在生日時(shí)）。
c）工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)建議）、聯(lián)誼會(huì)。
d）大型推廣活動(dòng)特邀佳賓。
3、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào)。任何新品上市必將引起其它已有一定市場(chǎng)份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，**入市初期，應(yīng)充分利用有情蒲公英已有資源，明確將**品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚(yáng)，同時(shí)盡可能和蒲公英聯(lián)動(dòng)促銷，避免與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品，更應(yīng)運(yùn)用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費(fèi)概念、區(qū)隔**品牌消費(fèi)群體。
（九）品牌知名度傳播。
1、公益活動(dòng)。通過(guò)與交警部門聯(lián)合開(kāi)展交通義務(wù)值勤活動(dòng)、與環(huán)衛(wèi)部門聯(lián)合開(kāi)展“愛(ài)國(guó)衛(wèi)生”活動(dòng)、與福利機(jī)構(gòu)開(kāi)展志愿者服務(wù)活動(dòng)、參與“清明節(jié)”英烈掃墓活動(dòng)等等多種多樣的公益活動(dòng)，打出“**”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標(biāo)志，迅速傳播**品牌知名度。
2、顧客聯(lián)誼。通過(guò)舉辦“**之春”廣場(chǎng)（或小區(qū)）舞會(huì)、“**卡拉ok巡回大獎(jiǎng)賽”等活動(dòng)，廣泛吸引消費(fèi)者參與，擴(kuò)大口碑宣傳。
3、與大中型專業(yè)美發(fā)店聯(lián)動(dòng)，以贈(zèng)送《有情》雜志、贈(zèng)送**產(chǎn)品試用、優(yōu)價(jià)提供**產(chǎn)品試銷、設(shè)立**產(chǎn)品窗口店等形式提高產(chǎn)品認(rèn)知度。
4、通過(guò)與當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)聯(lián)辦電視購(gòu)物、與當(dāng)?shù)爻鞘幸蛱鼐W(wǎng)網(wǎng)站合作發(fā)布網(wǎng)頁(yè)廣告等形式提升**產(chǎn)品品味。
（十）銷售業(yè)績(jī)提升。
1、員工激勵(lì)。人才是創(chuàng)造業(yè)績(jī)之本，**上市初期，人力資源的整合十分重要：
a）選調(diào)優(yōu)秀員工組成**促銷小組，帶動(dòng)其它員工。
b）在每周或每月例會(huì)時(shí)，應(yīng)不斷對(duì)員工進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，通過(guò)**產(chǎn)品概念的提煉、流行趨勢(shì)的分析，樹(shù)立員工堅(jiān)定信心。
c）在日常工作中，運(yùn)用工作周報(bào)表、月報(bào)表、贈(zèng)品核銷表等手段加強(qiáng)終端管理，建立各賣場(chǎng)員工**產(chǎn)品日常銷售流水帳，密切掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
d）積極開(kāi)展**產(chǎn)品銷售競(jìng)賽，運(yùn)用“突出、平衡”手段，充分調(diào)動(dòng)員工主觀能動(dòng)性。
e）對(duì)于業(yè)務(wù)人員，除適用上述方案外，可采用預(yù)留**品牌業(yè)務(wù)經(jīng)理的虛位競(jìng)爭(zhēng)方式，培養(yǎng)后備人選。
2、行業(yè)教育。
a）用各種媒體刊登香薰知識(shí)文章。
b）和當(dāng)?shù)孛廊菝腊l(fā)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦香薰化妝品應(yīng)用與流行趨勢(shì)論壇。
c）與開(kāi)設(shè)有香薰服務(wù)項(xiàng)目的專業(yè)美容院聯(lián)辦香薰沙龍，普及香薰文化，營(yíng)造并擴(kuò)大**香薰產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)。
3、直銷。以優(yōu)價(jià)供應(yīng)**產(chǎn)品，鼓勵(lì)員工在親朋好友中直銷，擴(kuò)大試用、消費(fèi)人群。
4、規(guī)模效益。迅速建立、完善**行銷網(wǎng)絡(luò)，縮短**產(chǎn)品鋪市周期，并進(jìn)一步向市區(qū)化妝品專賣店、居民區(qū)小門店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)滲透，不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模，是提升**銷售業(yè)績(jī)的必由之路。
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇十四
1)衣食住行是人們?nèi)粘Ｉ钪兴仨毜乃拇笮袨?，衣作為四大行為之首，可?jiàn)衣服對(duì)人的重要性。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的提高，人們對(duì)衣著方面的需求也變得逐漸多樣，不僅講穿，還講究怎么穿，穿什么樣的，穿的是否如意。所以衣服，有著很大的市場(chǎng)。
2)中國(guó)是人口大國(guó)，潛在市場(chǎng)不可謂不大，國(guó)人經(jīng)濟(jì)水平的提高同樣也帶來(lái)巨大的市場(chǎng)，服裝市場(chǎng)之大，購(gòu)量之強(qiáng)，只要你的產(chǎn)品迎合了大多的消費(fèi)群體，那么你就可以在服裝行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3)雖然現(xiàn)在在做服裝市場(chǎng)的商家不少，但還沒(méi)有達(dá)到一種飽和的程度，而且從另一方面來(lái)看，服裝市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之大，也是它吸引客戶注意力的原因之一，如果利用好服裝行業(yè)的集聚效應(yīng)，就會(huì)取得意想不到的成果。
2、客戶群體：
調(diào)查顯示，
18—30歲的青年男女對(duì)于服裝的要求相對(duì)其他年齡段人群高，追求時(shí)尚，消費(fèi)頻率大，是服裝行業(yè)總體消費(fèi)水平最高的人群。30—45歲的目標(biāo)客戶消費(fèi)頻率相對(duì)18—30歲的較小，但是消費(fèi)水平高，是服裝行業(yè)中單件消費(fèi)價(jià)值最高的群體。
其他年齡段的客戶群體就不用考慮了。
以上的分析我們得出的客戶群體是：18—30歲的青年男女。
3、商品定位：服裝行業(yè)潮流女裝。
1、商圈分析。
（1）祖廟商圈。
祖廟路商圈：佛山最早、最成熟的商圈之一，百花廣場(chǎng)、百花總匯、興華商場(chǎng)、玫瑰商場(chǎng)、優(yōu)越百貨、祖廟路步行街等林立，高中低端齊全，位于禪城區(qū)中心核心地段。祖廟路商圈是佛山老商圈，擁有悠久的歷史，附近寫字樓、酒店、商場(chǎng)林立，發(fā)展相對(duì)成熟，東華里拆遷改造提升祖廟路商圈的`影響力與增強(qiáng)生命力。
交通：乘地鐵至祖廟站。
（2）東方廣場(chǎng)商圈。
方廣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)很成功，確立了佛山綜合mall的地位，成為佛山商圈中的佼佼者。
（3）季華商圈。
季華商圈：沿季華路兩邊分布，東建世紀(jì)廣場(chǎng)、禪城嘉信茂廣場(chǎng)、流行前線、順聯(lián)國(guó)際、百佳等商家強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，周邊保險(xiǎn)、銀行、飲食等行業(yè)豐富，是禪城另一重點(diǎn)商圈之一。季華路商圈從最初建設(shè)到現(xiàn)在歷時(shí)約15年，現(xiàn)在已集商務(wù)、金融、寫字樓、商業(yè)于一體。該商圈位于佛山中軸線上，交通十分便捷，到目前為止，已匯集了相當(dāng)部分的人氣。瀾石舊城改造如火如荼，可以預(yù)見(jiàn)的是該商圈發(fā)展前景大。周邊物業(yè)：地鐵上蓋物業(yè)的星星華園國(guó)際、庭國(guó)際廣場(chǎng)等等。
（4）南海大道商圈。
南海大道商圈：圍繞著南海大道兩邊，以南海廣場(chǎng)、街鋪、匯潮新天地、佑一城、南海嘉信茂廣場(chǎng)為主力商家，是南海目前發(fā)展最成熟的商圈。南海大道商圈是南海中部商業(yè)最集中的區(qū)域，擁有較強(qiáng)的輻射能力，吸引了不少順德、南海附近街鎮(zhèn)等購(gòu)買力。該商圈占有有利的地理位置，但檔次有待提高，往后將會(huì)平穩(wěn)發(fā)展，屬于有實(shí)力、有后勁的商圈之一。
247、258、261、286b、286a。
廣州可乘公交車：276、555、777、2202。
ps：商場(chǎng)設(shè)有大型地下和室外停車場(chǎng)。
（5）桂城東商圈。
桂城東商圈：以南海城市廣場(chǎng)、百花時(shí)代廣場(chǎng)、家天下等商場(chǎng)為代表，是桂城老一代商圈所在地之一。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，商圈凝聚力與輻射力不足，氛圍不夠。桂城傳統(tǒng)商圈，相對(duì)而言，商圈區(qū)域性強(qiáng)，以滿足周邊居民消費(fèi)為主，未來(lái)發(fā)展受到硬件條件制約，以平穩(wěn)發(fā)展為主。周邊物業(yè)：鹿璟村、怡翠花園、南海頤景園、桂南明都、萬(wàn)科金御華府等等。
（6）大瀝商圈。
大瀝鎮(zhèn)位于南海區(qū)中部，地處廣州和佛山兩市之間，離廣州9公里，南接佛山禪城區(qū)，素有“廣佛走廊”之稱，更是富裕之地。近年，大瀝確立組團(tuán)式發(fā)展模式后，商業(yè)地產(chǎn)如雨后春筍般發(fā)展起來(lái)，嘉洲廣場(chǎng)、大瀝巴黎春天步行街、南?！ば露紩?huì)等是主要代表。集購(gòu)物、娛樂(lè)、餐飲、時(shí)尚、休閑、文化六大主題為一體。
IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇十五
方案目的：
在最短的時(shí)間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹(shù)立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。
實(shí)施步驟：
在正式投入市場(chǎng)前，首先建立起完善的銷售管理制度。
1、銷售部經(jīng)理工作職能：
（1）進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作；
（2）提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總；
（3）制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；
（4）管理、督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；
（5）設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作；
（6）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局；
（7）建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；
（8）合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制；
（9）研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性；
（10）制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制；
（11）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)；
（12）預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理；
（13）檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理；
（14）按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放；
（15）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
2、銷售主管：
（1）管理推銷員的日常工作；
（2）對(duì)推銷員的業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，上報(bào)銷售部經(jīng)理；
（3）對(duì)營(yíng)銷工作中遇到的問(wèn)題，進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)；
（4）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；
（5）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
3、推銷員：
（1）負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品，尋找目標(biāo)客戶群；
（2）與客戶洽談合作細(xì)則，并簽署相關(guān)合同；
（3）上報(bào)銷售業(yè)績(jī)；
（4）反饋營(yíng)銷推廣工作中遇到的問(wèn)題；
（5）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；
（6）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
4、售前、售后技術(shù)員：
（1）機(jī)器的投放、安裝、調(diào)試工作。
（2）填補(bǔ)機(jī)器所用的材料，保證機(jī)器正常工作。
（3）對(duì)機(jī)器時(shí)常的.維護(hù)、維修工作。
（4）對(duì)機(jī)器新增功能進(jìn)行必要的學(xué)習(xí)。
推銷員的挑選與訓(xùn)練，對(duì)推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則，公司必須起用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的推銷人員，對(duì)沒(méi)有任何市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)生一律不在考慮范圍內(nèi)。在推銷員訓(xùn)練方面，進(jìn)行統(tǒng)一嚴(yán)格的崗前培訓(xùn)，以確保每一名推銷員都能準(zhǔn)確的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢(shì)所在，并在第一時(shí)間內(nèi)與客戶達(dá)成共識(shí)，對(duì)客戶把握和服務(wù)方面有自己獨(dú)到的想法。
二、前期市場(chǎng)調(diào)查：
針對(duì)本地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行一至七天的全方位市場(chǎng)調(diào)查，然后掌握第一手資料，綜合市場(chǎng)調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對(duì)產(chǎn)品推廣有用的情報(bào)。
三、確立目標(biāo)市唱。
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，凡有意向考慮當(dāng)中者，然后均可做為我們潛在客戶群體。
四、明確市場(chǎng)切入點(diǎn)。
五、制訂銷售目標(biāo)。
由于產(chǎn)品在市場(chǎng)投放初期效益問(wèn)題，所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂，以確保能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠。
六、客戶群培養(yǎng)。
投放初期應(yīng)客戶群應(yīng)定位于大型酒店，度假村等，中期應(yīng)在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型企事業(yè)單位等，不放過(guò)每一個(gè)對(duì)我們感興趣的客戶；然后后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體，達(dá)成長(zhǎng)期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作。
七、售后服務(wù)。
各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對(duì)公司在今后開(kāi)展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來(lái)更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤(rùn)的源泉。
·客戶反饋機(jī)制的建立，不定期對(duì)客戶群進(jìn)行電話回訪，征詢客戶的意見(jiàn)和問(wèn)題并在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。
八、綜合意見(jiàn)反饋。
應(yīng)每月對(duì)當(dāng)月產(chǎn)品推廣進(jìn)行總結(jié)，并針對(duì)相關(guān)問(wèn)題提出解決辦法，針對(duì)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷思路，制訂相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃方案。
九、損益預(yù)估：
應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)推廣要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，然后而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。
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IT產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇十六
二、銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)。
三、市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)。
四、營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷模式和信用等級(jí)評(píng)定制度。
六、價(jià)格策略。
七、渠道銷售的策略。
八、售后服務(wù)體系。
十、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)。
十一、內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策。
十二、附屬文件。
a、在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
b、擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
c、以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
1、采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。
2、強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。
3、重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：
（1）住宅（智能小區(qū)）。
（2）醫(yī)院。
（3）教育，政府，金融等行業(yè)。
1、采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。
2、用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。
3、遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。
大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。
4、實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。
5、大力發(fā)展oem廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。
1、目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。
2、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到200x年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；
a、開(kāi)放心胸：
b、戰(zhàn)勝自我：
c、專業(yè)精神；
2、營(yíng)銷基本規(guī)則：
a、分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
b、每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。
c、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。
d、分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征。
（1）市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
（2）在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。
（3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。
1、渠道的建立模式：
a、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）。
b、采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。
c、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
d、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。
e、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2、給代理信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）。
a、客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商（a），地區(qū)的二級(jí)代理商（aa），系統(tǒng)集成商（aaa）。
b、a級(jí)20家，aa級(jí)100家，只有a級(jí)才能有信用支持。
c、a級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：
1）簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。
2）前三個(gè)月內(nèi)每每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3）在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4）積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
5）沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
1、高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！
2、制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。
3、制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。
4、嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。
1、市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和asmi樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
2、短渠道策略：分四種客戶：a，aa，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的.聯(lián)系。
3、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
4、以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
5、條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。
1、可以與分銷商（a）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。
2、以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷額的1%來(lái)提供維修備件。
3、建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。
4、售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開(kāi)通專門的bbs。
1、認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開(kāi)展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。
2、培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。
3、做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。
4、作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。
5、網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。
1、公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。
2、電子化服務(wù)。如資料，圖片。
3、電子商務(wù)?？蛻粝聠?，貨物查詢，庫(kù)存查詢等。
1、每周一召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：
a、本周完成銷售數(shù)。
b、本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展。
c、下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)。
d、困難。
e、月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。
2、價(jià)格控制。
a、統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。
b、價(jià)格的審批制度。
3、工作單制度。
5、編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
1、授權(quán)營(yíng)銷的協(xié)議。
2、授權(quán)營(yíng)銷商的季度返點(diǎn)表。
3、授權(quán)營(yíng)銷商注冊(cè)登記表。
4、銷售情況預(yù)測(cè)表。
6、信用等級(jí)評(píng)定辦法。
7、授權(quán)維修中心協(xié)議文件。
8、授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件。
9、授權(quán)培訓(xùn)中心評(píng)定政策。
10、備件庫(kù)的建立和管理辦法。
11、發(fā)展計(jì)劃一覽表。
12、200x年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。
13、業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作總結(jié)范文報(bào)告。
14、行業(yè)經(jīng)理周工作總結(jié)范文報(bào)告。
15、部門工作交接單。
16、產(chǎn)品價(jià)格表。
17、返點(diǎn)確認(rèn)單。