總結(jié)是學(xué)好一門學(xué)科或領(lǐng)域的必經(jīng)之路。如何提高自身的思維能力和創(chuàng)新能力？這是每個(gè)人都應(yīng)該思考的問題。下面是一些我們平時(shí)不容易總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)和感悟，希望能給大家?guī)硪恍﹩⑹尽?BR> 銷售管理工作心得篇一
信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量，只要你對自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的!我是最棒的!信心會(huì)使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。
在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。
二、誠心。
凡是要有誠心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，你的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司的形象無能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護(hù)，你的同事，你的朋友。
三、有心人。
“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么?做的不好，為什么?多問自己幾個(gè)為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。
機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也是留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。
四、意志力。
剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報(bào)表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動(dòng)腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。
銷售管理工作心得篇二
作為一名銷售經(jīng)理，我一直堅(jiān)信管理的關(guān)鍵在于團(tuán)隊(duì)協(xié)作和激發(fā)員工的潛力。在過去的工作中，我積累了一些管理經(jīng)驗(yàn)和心得體會(huì)，既有成功的案例，也有失敗的教訓(xùn)。下面我將分享我的五個(gè)關(guān)鍵觀點(diǎn)，希望能夠?qū)ζ渌N售經(jīng)理提供一些借鑒和啟發(fā)。
首先，建立高效的溝通渠道是管理的基石。作為銷售經(jīng)理，我們需要不斷與上級、下屬和同事進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)。我發(fā)現(xiàn)，只有建立起高效的溝通渠道，才能夠及時(shí)了解團(tuán)隊(duì)的情況和問題，并給予及時(shí)的指導(dǎo)和支持。因此，我經(jīng)常與下屬進(jìn)行一對一溝通，聽取他們的反饋和建議，幫助他們解決問題和提高工作效率。此外，我還善于傾聽和尊重團(tuán)隊(duì)成員的意見，避免一言堂的管理風(fēng)格。通過建立高效的溝通渠道，我成功地激勵(lì)了團(tuán)隊(duì)的士氣，提高了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率和業(yè)績。
其次，制定明確的目標(biāo)是管理的核心。在工作中，我們需要明確團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，并制定相應(yīng)的計(jì)劃和策略來實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。我總是與團(tuán)隊(duì)一起制定目標(biāo)，并將其細(xì)化為可量化的指標(biāo)和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以便更好地評估團(tuán)隊(duì)的進(jìn)展和結(jié)果。此外，我還鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員在個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定上積極參與，從而提高他們的工作動(dòng)力和責(zé)任感。通過制定明確的目標(biāo)，我能夠有效地引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的工作方向，幫助他們更好地規(guī)劃和安排工作，從而取得了一系列的成功案例。
第三，建立健康的競爭氛圍對團(tuán)隊(duì)成長非常重要。我相信競爭可以激發(fā)員工的潛力和動(dòng)力，但過度競爭可能會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的分裂和不穩(wěn)定。因此，我始終倡導(dǎo)健康的競爭氛圍，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員相互學(xué)習(xí)和取長補(bǔ)短。在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，我會(huì)將銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行透明化，定期進(jìn)行公開榜單的發(fā)布，以激勵(lì)員工積極上進(jìn)。而在外部競爭中，我會(huì)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和協(xié)作能力，促進(jìn)彼此之間的合作和互助。通過建立健康的競爭氛圍，我成功地打造了一個(gè)積極向上、團(tuán)結(jié)一致的銷售團(tuán)隊(duì)，為公司的發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。
第四，持續(xù)學(xué)習(xí)和適應(yīng)是管理的必備素質(zhì)。銷售領(lǐng)域的變化非常快，市場和競爭環(huán)境也在不斷演變。作為銷售經(jīng)理，我們需要不斷學(xué)習(xí)和更新自己的知識(shí)和技能，以便更好地適應(yīng)這個(gè)變化的環(huán)境。我經(jīng)常參加銷售培訓(xùn)和行業(yè)會(huì)議，與同行交流經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)最新的銷售策略和技巧。同時(shí)，我也鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，提高他們的專業(yè)素養(yǎng)和銷售技巧。通過持續(xù)學(xué)習(xí)和適應(yīng)，我能夠在競爭激烈的市場中保持領(lǐng)先，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了良好的業(yè)績。
最后，積極關(guān)注員工的需求和成長是管理的重要任務(wù)。作為銷售經(jīng)理，我們需要關(guān)心和關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員的工作和生活，及時(shí)解決他們的問題和困惑。我經(jīng)常與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通和交流，了解他們的需求和期望，并盡力滿足他們的需求。同時(shí)，我還注重發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的潛力，為他們提供合適的培訓(xùn)和晉升機(jī)會(huì)，激勵(lì)他們不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步。通過積極關(guān)注員工的需求和成長，我成功地留住了優(yōu)秀的銷售人員，建立了團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。
總之，作為一名銷售經(jīng)理，管理的核心在于團(tuán)隊(duì)協(xié)作和激發(fā)員工的潛力。通過建立高效的溝通渠道、制定明確的目標(biāo)、建立健康的競爭氛圍、持續(xù)學(xué)習(xí)和適應(yīng)，以及積極關(guān)注員工的需求和成長，我成功地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了一系列優(yōu)秀的業(yè)績。相信只要我們把握好這些關(guān)鍵觀點(diǎn)，堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)和進(jìn)步，就能夠成為一名出色的銷售經(jīng)理，為公司的發(fā)展作出更大的貢獻(xiàn)。
銷售管理工作心得篇三
作為銷售人員，我深知管理工作的重要性。在過去的工作中，我積累了一些心得體會(huì)，這些經(jīng)驗(yàn)對我個(gè)人的職業(yè)發(fā)展起到了積極的促進(jìn)作用。下面我將分享一些關(guān)于銷售人員管理工作的心得體會(huì)，希望能夠?qū)ζ渌N售人員有所幫助。
第二段：建立良好的溝通和協(xié)作機(jī)制。
在銷售人員管理工作中，建立良好的溝通和協(xié)作機(jī)制是至關(guān)重要的。我們需要與團(tuán)隊(duì)成員保持密切的溝通，了解每個(gè)人的工作進(jìn)展和需求，及時(shí)解決問題，提供支持和幫助。此外，還需與其他部門保持緊密聯(lián)系，協(xié)調(diào)資源，共同推動(dòng)銷售工作的順利進(jìn)行。
第三段：激勵(lì)和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)。
為了提高銷售績效，激勵(lì)和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)是非常必要的。首先，我們要設(shè)定明確的目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員積極工作。其次，我們要根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的實(shí)際情況，制定個(gè)性化的培訓(xùn)計(jì)劃，提供相關(guān)的培訓(xùn)資源，幫助團(tuán)隊(duì)提高銷售技巧和業(yè)績。
第四段：建立良好的客戶關(guān)系。
建立良好的客戶關(guān)系對于銷售人員來說，至關(guān)重要。我們要始終保持專業(yè)、友善和真誠的態(tài)度，耐心傾聽客戶的需求和意見。在與客戶的溝通過程中，我們要及時(shí)回應(yīng)客戶的問題，提供滿意的服務(wù)和解決方案，增強(qiáng)客戶的信任和忠誠度。通過建立良好的客戶關(guān)系，可以不僅增加銷售額，還能夠幫助我們更好地了解市場需求和趨勢。
第五段：持續(xù)學(xué)習(xí)和不斷改進(jìn)。
銷售行業(yè)發(fā)展迅速，我們銷售人員需要持續(xù)學(xué)習(xí)和不斷改進(jìn)自己的管理能力和銷售技巧。我們要關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，了解新的銷售技巧和策略。同時(shí)，我們要通過參加培訓(xùn)課程、閱讀專業(yè)書籍、參與行業(yè)交流等方式不斷積累知識(shí)，不斷提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和競爭力。
結(jié)尾段：總結(jié)。
通過管理工作心得的分享，我意識(shí)到銷售人員管理工作是一項(xiàng)綜合性的工作，需要我們不斷學(xué)習(xí)和提升自己的能力。只有建立良好的溝通和協(xié)作機(jī)制，激勵(lì)和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)，建立良好的客戶關(guān)系，并持續(xù)學(xué)習(xí)和不斷改進(jìn)，我們才能夠在激烈的市場競爭中立足并取得成功。希望我的心得體會(huì)能夠?qū)ζ渌N售人員有所啟發(fā)和幫助。
銷售管理工作心得篇四
集團(tuán)公司制定的車輛定點(diǎn)維修制度已運(yùn)行了兩年多，通過兩年多的運(yùn)行，我們認(rèn)識(shí)到只有抓好基礎(chǔ)管理工作，才能真正地樹立起××修理產(chǎn)業(yè)品牌，做好客運(yùn)業(yè)的后勤保障工作。
一、深刻認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)管理的重要性，完善修理內(nèi)部管理制度。
發(fā)展，俗話說：基礎(chǔ)不牢、地動(dòng)山搖。企業(yè)管理系統(tǒng)就像一個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)，目標(biāo)只有一個(gè)，圍繞目標(biāo)的決策、組織、人事、安全、質(zhì)量等都是它的基礎(chǔ)，也就是說企業(yè)目標(biāo)之外的內(nèi)在系統(tǒng)和過程是企業(yè)的基礎(chǔ)。所以，加強(qiáng)修理業(yè)基礎(chǔ)管理工作，固然需要加強(qiáng)諸如現(xiàn)場管理、維修檢驗(yàn)等基礎(chǔ)性工作，同時(shí)也包含了基層、基礎(chǔ)、基本功三個(gè)方面，其中：“抓基層”著眼于基礎(chǔ)管理的對象，即我們的員工；“抓基礎(chǔ)”著眼于基礎(chǔ)工作的內(nèi)容，就是維修質(zhì)量；抓好“基本功”著眼于修理一線人員基本維修水平的提高。
“沒有規(guī)矩，不成方圓”。要想提高管理水平，首先我們應(yīng)找準(zhǔn)管理的薄弱環(huán)節(jié)，完善修理內(nèi)部管理制度，讓制度不再形同虛設(shè)。目前，我們工作的重點(diǎn)是強(qiáng)化車輛進(jìn)廠檢驗(yàn)、車輛維修過程檢驗(yàn)、車輛出廠檢驗(yàn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)在生產(chǎn)過程中嚴(yán)格執(zhí)行三級質(zhì)檢制度，即自檢.互檢.終檢。抓好工作場所的管理，獎(jiǎng)勵(lì)對維修工作有好想法。能攻克維修技術(shù)難題的員工，對工作消極怠慢，返修率高，不執(zhí)行規(guī)定的員工進(jìn)行處罰等，以此逐步提高我們的維修服務(wù)質(zhì)量水平。
二、樹立修理品牌，提升維修服務(wù)質(zhì)量，提升修理自身形象。
高技術(shù)、高配置車輛的頻繁面市，讓停留文秘雜燴網(wǎng)在原有維修水平的我們感到有點(diǎn)力不從心，我們發(fā)揚(yáng)修理人“干一行，要干好一行”的精神，通過不斷地輸送骨干維修人員外出培訓(xùn)，學(xué)習(xí)國3柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的維修，同時(shí)請廠家到我單位培訓(xùn)等方法，努力提高維修水平。維修質(zhì)量是樹立修理品牌的.關(guān)鍵，提高維修質(zhì)量，降低返修率，縮短維修周期，一直是我們工作的中心。質(zhì)量好，返修率低，周期短，才能讓客戶對我們有信心，才能讓客戶放心地將車輛交給我們。
一直以來，修理員工普遍存在自信心不足，特別是在多年前單位效益一直不景氣，工資待遇水平較低的情況下，維修人員的工作積極性不高，近年來，在集團(tuán)公司的正確指導(dǎo)和大力幫助下，我們一直在努力提高修理人員的工資待遇，讓修理人員在這里干得安心、舒心、放心，能放下包袱，一心放到修理工作上去，增強(qiáng)了企業(yè)凝聚力。逐步改變了修理員工的意識(shí)，提升了修理人員的自身形象。
三、要培養(yǎng)和吸納新鮮血液，為儲(chǔ)備維修后續(xù)人員打好基礎(chǔ)。
我們現(xiàn)有一線修理技工45名，平均年齡40歲，隨著年齡的增長，修理人員后備人才嚴(yán)重缺乏。如今在社會(huì)上想干汽車維修，或能在汽車維修行業(yè)干好的年輕人已經(jīng)鳳毛麟角，因此，我們除了在新充實(shí)進(jìn)修理隊(duì)伍的年輕修理工員中做好傳幫帶工作外，準(zhǔn)備聯(lián)系一些專業(yè)的技術(shù)院校，希望能引進(jìn)一些年輕的，對維修理行業(yè)有志向的人員，為修理打好基礎(chǔ)。
作為一名基層管理者，要做好管理工作，帶好隊(duì)伍，實(shí)質(zhì)是三件事：一是讓員工有工作的積極性，有激情；二是讓員工有工作的能力；三是讓他們能結(jié)合在一起高效率地工作。
憑借良好的管理基礎(chǔ)，樹立××修理品牌，我想修理的明天會(huì)更好，我們的工作也會(huì)越做越好。
銷售管理工作心得篇五
首先，是咱們給他的第一印象，第一印象構(gòu)造心理定勢。包括你的形象氣質(zhì)，親和力，敬業(yè)精神，專業(yè)水準(zhǔn)，誠信度等。因?yàn)樵蹅兠鎸Φ氖菑V大老百姓，他們最講實(shí)在。所以咱們要有理有節(jié)，落落大方，坦率真誠，清楚明白地回答客戶提出的各種問題，保持良好的心態(tài)。第一印象好，那么他就有與你交談的興趣，就會(huì)產(chǎn)生共同的話題。給客戶留下美好的印象。這樣對銷售也能起到事半功倍的效果。
第二，要學(xué)會(huì)贊美及詢問，每個(gè)人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著要以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他們的興趣和需求。
第三，要了解客戶的需求。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果，但了解決不是全部滿足他們的需要，而是要讓客戶接受咱們的條件下滿足他們的需求。
第四，銷售必須要有耐心，不斷地拜坊，要避免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)介紹咱們的產(chǎn)品，從產(chǎn)品的持征到功效再到給他們帶來的利益。咱們要肯定自己的產(chǎn)品，要以竟?fàn)幃a(chǎn)品進(jìn)行對比，有差異的要闡明差異，無差異的要強(qiáng)調(diào)增值服務(wù)，要抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)促成交易。
第五，在拜訪新的客戶時(shí)，應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙，不能空手而歸，即使推銷沒有成功，也要讓客戶能為你介紹一位新的客戶。
第六，要讓客戶服氣并快樂與客戶交朋友。如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招來更多的用戶。咱們要使客戶動(dòng)人心弦。如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕，要努力贊美客戶。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力，因?yàn)樽鲲暳鲜抢蠈?shí)人的事，做廣告，做促銷，可以騙人，但是騙不了豬，豬吃了是要長肉的。咱們不能學(xué)本山大叔那樣忽悠人，但咱們要學(xué)習(xí)他那種忽悠人的精神，那種不達(dá)目的不擺休的精神。你不會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。飼料銷售員是一身四仆，有50%的推銷之所以成功，是與客戶的交情關(guān)系有密切的聯(lián)系的，這就是說如果銷售員沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。但是與客戶的關(guān)系再好，咱們也不能忘了企業(yè)才是咱們的家，經(jīng)銷商是咱們的親戚，養(yǎng)殖戶是咱們的老板，最后只有咱們口袋里的錢才是咱們的親爹。
第七，如果未能與客戶達(dá)成合作。銷售員要立即與客戶約好下一個(gè)見面時(shí)間，咱們打出去的每一個(gè)電話，不是搜集到咱們需要的信息，就是要促成某種形態(tài)的銷售，咱們決不可因?yàn)轱暳辖?jīng)銷戶、養(yǎng)殖戶沒有與你合作而以粗魯?shù)姆绞綄Υ麄儯菢幽闶サ牟恢皇且淮武N售的機(jī)會(huì)，而是失去一群客戶，幾百次的合作機(jī)會(huì)。如果要完成一次銷售，需要與客戶接觸5至10次，那么，你一定要不惜一切熬到那第10次，要相信自己的努力一定會(huì)帶來好運(yùn)氣的。
銷售管理工作心得篇六
銷售和管理工作是現(xiàn)代社會(huì)中非常重要的職業(yè)，對于提高團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績和管理能力具有重要作用。在過去的幾年中，我一直從事銷售和管理工作，并從中積累了一些心得體會(huì)。以下是我個(gè)人的五段式文章，分享我在銷售和管理工作中所學(xué)習(xí)到的經(jīng)驗(yàn)。
第一段：培養(yǎng)自信心和積極態(tài)度。
在銷售和管理工作中，自信心和積極態(tài)度是非常重要的品質(zhì)。在面對客戶時(shí)，自信和積極的表現(xiàn)能夠增加對產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的信任感。我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我本身對產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)充滿自信時(shí)，客戶也更有可能對我的推薦和建議產(chǎn)生信任感。同樣，在管理團(tuán)隊(duì)時(shí)，積極的態(tài)度能夠激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，增強(qiáng)他們的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和執(zhí)行力。因此，我始終努力培養(yǎng)自己的自信心和積極態(tài)度，以便在銷售和管理工作中獲得更好的成果。
第二段：重視溝通和人際關(guān)系。
良好的溝通和人際關(guān)系對于銷售和管理工作至關(guān)重要。在銷售中，與客戶建立良好的關(guān)系是保持客戶忠誠度的關(guān)鍵因素。我發(fā)現(xiàn)，通過積極傾聽客戶的需求并給予合適的建議，不僅可以增加銷售機(jī)會(huì)，而且也能夠建立起長期的合作伙伴關(guān)系。在管理中，良好的溝通能夠幫助我與團(tuán)隊(duì)成員更好地合作，共同解決問題和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。因此，我重視與客戶和團(tuán)隊(duì)成員的溝通，時(shí)刻保持開放、誠實(shí)和透明的態(tài)度。
第三段：持續(xù)學(xué)習(xí)和自我提升。
在快速發(fā)展的社會(huì)中，持續(xù)學(xué)習(xí)和自我提升是保持競爭力的必需品。對于銷售和管理工作，了解市場趨勢、掌握新的銷售技巧和管理方法是非常重要的。我發(fā)現(xiàn)，通過學(xué)習(xí)和不斷更新自己的知識(shí)，我能夠更好地應(yīng)對市場的變化，并找到更好的解決方案。此外，持續(xù)學(xué)習(xí)也讓我保持對銷售和管理工作的熱情和動(dòng)力，不斷追求進(jìn)步和成長。因此，我鼓勵(lì)自己和團(tuán)隊(duì)成員積極參與培訓(xùn)和學(xué)習(xí)活動(dòng)，以提升自己的能力和競爭力。
第四段：善于團(tuán)隊(duì)合作和協(xié)調(diào)。
銷售和管理工作需要良好的團(tuán)隊(duì)合作和協(xié)調(diào)能力。在銷售中，通過與團(tuán)隊(duì)成員分享經(jīng)驗(yàn)和信息，我們可以共同分享成功，并且在遇到困難時(shí)能夠相互支持。在管理中，團(tuán)隊(duì)合作和協(xié)調(diào)能夠幫助我們更有效地分配任務(wù)和資源，提高工作效率和效果。因此，我將團(tuán)隊(duì)合作和協(xié)調(diào)作為工作的重要優(yōu)先事項(xiàng)，并鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員相互合作，共同實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
第五段：保持耐心和堅(jiān)持。
在銷售和管理工作中，經(jīng)常會(huì)面臨挑戰(zhàn)和困難。良好的銷售和管理結(jié)果往往需要時(shí)間和耐心的積累。因此，我意識(shí)到保持耐心和堅(jiān)持是取得成功的重要因素。在面對困難時(shí)，我學(xué)會(huì)了從失敗中吸取教訓(xùn)，保持積極的心態(tài)，并堅(jiān)持努力。通過不斷地嘗試和調(diào)整，我相信最終會(huì)取得成功。因此，我鼓勵(lì)自己和團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)持不懈，并相信只要堅(jiān)持努力，成功就不會(huì)遙遠(yuǎn)。
通過以上的心得體會(huì)，我意識(shí)到自信心、積極態(tài)度、良好的溝通和人際關(guān)系、持續(xù)學(xué)習(xí)和自我提升、團(tuán)隊(duì)合作和協(xié)調(diào)以及耐心和堅(jiān)持，是我在銷售和管理工作中取得成功的關(guān)鍵因素。我將繼續(xù)努力培養(yǎng)和應(yīng)用這些優(yōu)秀的品質(zhì)，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的更大發(fā)展和成功。
銷售管理工作心得篇七
銷售人員是企業(yè)中最重要的一支力量，他們直接面對客戶，承擔(dān)著銷售業(yè)績的壓力。而對于銷售人員的管理工作，不僅需要注重績效評估和激勵(lì)機(jī)制，還需要關(guān)注銷售人員的培訓(xùn)與發(fā)展。在長期的銷售管理中，我總結(jié)了一些心得體會(huì)，以下將從制定銷售目標(biāo)、建立有效激勵(lì)機(jī)制、重視培訓(xùn)發(fā)展、加強(qiáng)信息溝通和關(guān)注銷售人員的心理狀態(tài)五個(gè)方面進(jìn)行講述。
首先，制定明確的銷售目標(biāo)是銷售管理的首要任務(wù)。作為銷售人員的管理者，必須清楚地了解企業(yè)的銷售目標(biāo)，并將其傳達(dá)給銷售團(tuán)隊(duì)。銷售目標(biāo)的制定必須具體、可量化和有挑戰(zhàn)性，能夠激發(fā)銷售人員的積極性和創(chuàng)造力。同時(shí)，銷售目標(biāo)也要合理分配給每個(gè)銷售人員，根據(jù)他們的能力和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行量身定制，使他們感到挑戰(zhàn)，同時(shí)也有信心完成任務(wù)。通過確立明確的銷售目標(biāo)，可以明確銷售團(tuán)隊(duì)的方向，提高銷售人員的工作效率和銷售業(yè)績。
其次，建立有效的激勵(lì)機(jī)制是激發(fā)銷售人員積極性的關(guān)鍵。銷售人員的激勵(lì)不僅僅是金錢上的獎(jiǎng)勵(lì)，還包括職業(yè)發(fā)展、晉升機(jī)會(huì)和榮譽(yù)感等方面的激勵(lì)。銷售管理者應(yīng)該根據(jù)銷售人員的表現(xiàn)和貢獻(xiàn)，制定激勵(lì)政策，使銷售人員在追求自身利益的同時(shí)，也能為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值。同時(shí)，激勵(lì)也要根據(jù)不同的個(gè)體和團(tuán)隊(duì)，量身定制，要有差異化的激勵(lì)措施，既可以激發(fā)競爭，又能夠促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作。通過建立有效的激勵(lì)機(jī)制，能夠提高銷售人員的積極性和工作動(dòng)力，從而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的增長。
第三，重視銷售人員的培訓(xùn)和發(fā)展至關(guān)重要。銷售是一個(gè)需要不斷學(xué)習(xí)和提升的行業(yè)，銷售人員必須具備良好的銷售技巧和銷售理念。銷售管理者應(yīng)該為銷售人員提供全方位的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)，包括銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、市場營銷策略培訓(xùn)等。通過不斷的培訓(xùn)和發(fā)展，能夠提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)，增強(qiáng)他們對于銷售工作的自信和能力。此外，銷售管理者還應(yīng)該關(guān)注銷售人員的職業(yè)發(fā)展，為他們制定個(gè)人的成長規(guī)劃，幫助他們實(shí)現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的共同成長。
第四，加強(qiáng)信息溝通是銷售管理的重要環(huán)節(jié)。銷售人員需要不斷獲取產(chǎn)品和市場的信息，以便更好地開展銷售工作。銷售管理者應(yīng)該定期與銷售人員進(jìn)行溝通，了解他們在工作中遇到的問題和困難，及時(shí)解決和反饋。此外，銷售管理者還應(yīng)該與其他部門保持緊密的聯(lián)系和溝通，共同制定更具市場競爭力的銷售策略和解決方案。通過加強(qiáng)信息溝通，能夠使銷售團(tuán)隊(duì)的工作更加順暢和高效，提高銷售業(yè)績和客戶滿意度。
最后，關(guān)注銷售人員的心理狀態(tài)也是非常重要的。銷售工作壓力大，競爭激烈，銷售人員常常面臨失敗和挫折。銷售管理者應(yīng)該關(guān)注銷售人員的心理健康，及時(shí)傾聽他們的心聲，提供必要的心理支持和鼓勵(lì)。同時(shí)，銷售管理者還應(yīng)該關(guān)注團(tuán)隊(duì)合作和員工間的關(guān)系，營造積極向上、和諧穩(wěn)定的工作氛圍。通過關(guān)注銷售人員的心理狀態(tài)，能夠提高他們的工作動(dòng)力和忠誠度，推動(dòng)銷售業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。
綜上所述，銷售人員管理工作需要全方位的考慮和關(guān)注。制定明確的銷售目標(biāo)、建立有效的激勵(lì)機(jī)制、重視培訓(xùn)和發(fā)展、加強(qiáng)信息溝通和關(guān)注銷售人員的心理狀態(tài)，是提升銷售業(yè)績和滿足客戶需求的關(guān)鍵。希望通過這些心得體會(huì)能夠?yàn)槠渌N售管理者或銷售人員提供一些參考和幫助，共同努力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和企業(yè)的發(fā)展。
銷售管理工作心得篇八
不知不覺，進(jìn)入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一。現(xiàn)在xx年將結(jié)束，我想在歲末的時(shí)候?qū)懴铝?01x年工作計(jì)劃。
轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年201x年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。
一、銷量指標(biāo)：
上級下達(dá)的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個(gè)季度******萬元。
二、計(jì)劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》;。
2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》;。
三、客戶分類：
根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。
四、實(shí)施措施：
1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。
2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。
4、在網(wǎng)絡(luò)方面。
以上，是我對201x年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的'正確引導(dǎo)和幫助。展望201x年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接201x年新的挑戰(zhàn)。
銷售管理工作心得篇九
銷售人員作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的主體，如何結(jié)合實(shí)際的銷售情況，制定相應(yīng)的薪酬制度對銷售人員進(jìn)行激勵(lì)，是每一個(gè)企業(yè)管理者都必須面對的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題。下面是我個(gè)人今年工作計(jì)劃：
一、對于老客戶，和新客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得客戶信息。
三、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、今年對自己有以下要求。
1、每月要增加3個(gè)以上的新客戶。
2、每月看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的'狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
5、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
6、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
7、自信是非常重要的，擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
8、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
9、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場份額。
10、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
11、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
銷售管理工作心得篇十
工作計(jì)劃網(wǎng)發(fā)布銷售管理工作計(jì)劃例文，更多銷售管理工作計(jì)劃例文相關(guān)信息請?jiān)L問工作計(jì)劃網(wǎng)工作計(jì)劃頻道。
根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：
一、市場分析。
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級市場的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較xx年度增長11.4*.xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13*.
目前**在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8*左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線,年中國空調(diào)品牌約有400個(gè)，到xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32*.到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60*。xx年度lg受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在xx年度受到中國人民的`強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
根據(jù)以上情況在xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:。
1、銷售業(yè)績。
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。
2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)。
針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣。
品牌及產(chǎn)品推廣在xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“**空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）。
根據(jù)公司的xx年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）。
銷售管理工作心得篇十一
在我們?yōu)閲鴥?nèi)的中小型企業(yè)提供咨詢顧問服務(wù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)共通性：銷售增長是中小企業(yè)最關(guān)心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進(jìn)銷售的直接增長。但是這些企業(yè)對銷售方式的運(yùn)用實(shí)在太簡單、太粗放，往往他們認(rèn)為是即時(shí)見效的方式，結(jié)果卻損害了銷售的持續(xù)性增長，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，企業(yè)束手無策，陷入惡性循環(huán)的境地。
我們認(rèn)為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長。這里我們通過對中小企業(yè)的咨詢服務(wù)，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點(diǎn)實(shí)際的操作思路。
一、某企業(yè)背景簡述。
1、企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國有體制轉(zhuǎn)制而來。
2、主營業(yè)務(wù)：食品、飲料。
3、年銷售額：8000萬元。
二、該企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀。
1、營銷組織架構(gòu)。
(1)職位設(shè)置：銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管。
(2)職責(zé)權(quán)限：區(qū)域銷售主管直接向營銷總經(jīng)理匯報(bào)工作，銷售部經(jīng)理對區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。
2、營銷人員數(shù)量：
(1)市場人員：1人。
(2)銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。
(1)激勵(lì)制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標(biāo)市場、銷售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。
(2)薪酬制度：基本底薪+提成制。
4、營銷運(yùn)營模式。
(1)以批發(fā)市場為市場重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場。
(2)依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場，把做市場的責(zé)任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強(qiáng)弱。
(3)銷售主管從總部直接管理經(jīng)銷商，沒有分支機(jī)構(gòu)，多數(shù)是靠電話進(jìn)行溝通，銷售主管在市場一線的時(shí)間很少。
(4)以低價(jià)位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價(jià)格優(yōu)勢來覆蓋低端的農(nóng)村市場。
5、市場競爭地位：
(1)在同類產(chǎn)品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。
(2)在批發(fā)市場中有一定的知名度，其產(chǎn)品進(jìn)入市場較早，依靠低價(jià)位建立了一定的市場基礎(chǔ)。
(3)目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，后者具有價(jià)格優(yōu)勢，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。
6、營銷專業(yè)水平。
(1)營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產(chǎn)部門上來的，缺乏實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)、管理市場的效率不高。
(2)老銷售人員基本是依靠多年來積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時(shí)也有一定的惰性。
三、該企業(yè)營銷管理的.特點(diǎn)。
1、營銷組織架構(gòu)簡單。
(1)營銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責(zé)權(quán)劃分。
(2)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時(shí)間都呆在總部，對各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。
2、對營銷費(fèi)用控制很嚴(yán)。
(1)銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。
(2)發(fā)貨全部利用返程車，整個(gè)物流配送的時(shí)間基本在7-10天(自貨款到帳之日起)，運(yùn)輸費(fèi)用較低。
(3)銷售主管可以靈活運(yùn)用的銷售費(fèi)用較低。
(4)不設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，以節(jié)約人員費(fèi)用。
3、依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣。
(1)難以看到該企業(yè)對市場的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營銷策略規(guī)劃。
(2)企業(yè)的銷售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。
4、以低價(jià)為主要營銷推廣手段。
(1)兩年來該企業(yè)主流產(chǎn)品的價(jià)格累計(jì)已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價(jià)壓力。
(2)缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統(tǒng)推廣，二是對推廣效果沒有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質(zhì)的低下。
四、該企業(yè)目前銷售面臨的問題。
1、淡季銷售處于兩難境地。
(1)一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強(qiáng)大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價(jià)壓力，一是清理市場中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場滲透。
(2)二難是低檔品牌的價(jià)格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價(jià)格優(yōu)勢，專注于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場的推廣，在地域細(xì)分市場上具有較強(qiáng)的競爭力。
(3)該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等三方面都沒有優(yōu)勢，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進(jìn)行銷售，整體局面比較被動(dòng)。
2、銷售缺乏增長后勁。
(1)該企業(yè)的目標(biāo)市場是農(nóng)村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發(fā)市場，但是批發(fā)市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。
(2)該企業(yè)銷售的增長點(diǎn)主要在于對市場的深度開發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長比較疲軟。
3、缺乏有效的銷售模式。
(1)該企業(yè)的銷售業(yè)績好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但企業(yè)在運(yùn)用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動(dòng)企業(yè)。
(2)企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價(jià)或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動(dòng)市場的發(fā)展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。
五、造成銷售問題的原因分析。
1、營銷組織不健全。
(1)首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業(yè)不能對營銷策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。
(2)其次是缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對經(jīng)銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。
2、沒有明確的營銷策略。
(1)不了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)，沒有明晰的市場定位，對本企業(yè)在市場中的地位沒有清醒的認(rèn)識(shí)，因此對產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動(dòng)地跟隨競爭品牌的腳步。
(2)正因?yàn)椴呗远ㄎ荒：?，所以整個(gè)市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時(shí)順應(yīng)市場的變化，在當(dāng)時(shí)具有一定市場影響力的時(shí)候沒有借勢建立健全的分銷網(wǎng)絡(luò)，以至于當(dāng)前受到競爭品牌的夾擊。
3、缺乏系統(tǒng)的市場分析。
(1)對市場趨勢、銷售數(shù)據(jù)、市場結(jié)構(gòu)以及市場推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個(gè)營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動(dòng)作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對市場的推廣缺乏主動(dòng)性。
(2)在開展市場推廣工作時(shí)，戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施缺乏針對性，也就是某一項(xiàng)銷售政策出臺(tái)時(shí)，由于對市場的把握不足，其實(shí)施的理由以及可能達(dá)到的效果往往不能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌鲫P(guān)鍵。
4、分銷結(jié)構(gòu)比較單一。
(1)目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場，而目前國內(nèi)流通市場正面臨轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績上，單一的批發(fā)市場分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。
(2)其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費(fèi)用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。
(1)缺乏重點(diǎn)市場管理，雖然在全國也有三個(gè)銷售最好的區(qū)域市場，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對市場成功的經(jīng)驗(yàn)沒有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。
(2)銷售主管對各區(qū)域市場的管理太簡單，對經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，對市場的跟進(jìn)也不夠，對市場的變化也不能做到及時(shí)反應(yīng)，因此往往落到被動(dòng)的局面。
6、銷售人員專業(yè)技能有限。
(1)該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識(shí)，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導(dǎo)。
(2)部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷售工作沒有條理，效率低下。
7、銷售后勤支持不足。
(1)沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲(chǔ)運(yùn)事務(wù)，而是需要營銷人員自身擔(dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無法擊中于銷售業(yè)務(wù)的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。
(2)促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報(bào)和橫幅等促銷物品，使經(jīng)銷商無法在市場進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。
8、銷售手段單調(diào)。
銷售管理工作心得篇十二
xx年xx月以來，在人保財(cái)險(xiǎn)阜陽分公司潁東支公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，作為營銷業(yè)務(wù)四部一名銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，我立足自身崗位實(shí)際，帶著全體銷售人員，仔細(xì)努力工作，積極效勞客戶，完成了工作任務(wù)，取得良好的成績，獲得上級領(lǐng)導(dǎo)和客戶的滿足。有關(guān)個(gè)人工作狀況總結(jié)如下：
我叫xx，男，19xx年xx月xx日誕生，xx年xx月畢業(yè)于xx學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，大學(xué)本科文化。xx年xx月參與工作，先后在xx公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務(wù)一部中介展業(yè)崗工作，后來擔(dān)當(dāng)營銷業(yè)務(wù)二部和營銷業(yè)務(wù)四部個(gè)代營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)理崗、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。
自參與人保財(cái)險(xiǎn)工作以來，我意識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)不斷進(jìn)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對保險(xiǎn)員工提出了更高的要求，必需仔細(xì)學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能，才能適應(yīng)工作的需要。為此，我積極參與上級組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，仔細(xì)學(xué)習(xí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、資本市場學(xué)問、保險(xiǎn)產(chǎn)品學(xué)問以及如何與客戶溝通溝通的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當(dāng)客戶問起保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他有關(guān)問題時(shí)，能夠快速、正確地答復(fù)客戶的提問，給客戶供應(yīng)建議和處理方法，用自己的專業(yè)學(xué)問構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展，為單位制造良好經(jīng)濟(jì)效益。
我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)xx市開發(fā)區(qū)“xx和xx車行”等6家4s店的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。我?guī)еw銷售人員仔細(xì)工作，努力效勞好客戶，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展，提高單位經(jīng)濟(jì)效益。一是始終堅(jiān)持以客戶為中心，嚴(yán)格履行“公開承諾”、“首問負(fù)責(zé)”、“微笑效勞”，增加效勞意識(shí)，創(chuàng)新效勞方式，改良效勞作風(fēng)，滿意客戶多元化需求，提高客戶的.滿足度。二是徹底更新觀念，自覺標(biāo)準(zhǔn)行為，仔細(xì)落實(shí)支公司各項(xiàng)效勞措施，苦練根本功，加快業(yè)務(wù)辦理的速度，避開失誤，把握質(zhì)量，維護(hù)好客戶關(guān)系。三是針對不同客戶的特點(diǎn)，細(xì)致入微，努力做好效勞工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭取更多的忠誠客戶，持續(xù)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展。
我不怕困難，辛勤工作，為支公司制造良好經(jīng)營業(yè)績，其中xx為110萬元，xx到xx為110萬元，xx至今每個(gè)月實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入xx萬元，以實(shí)際行動(dòng)為支公司的進(jìn)展作出了自己應(yīng)有的努力和奉獻(xiàn)。
在過去的幾年中，我雖然完成了任務(wù)，取得良好成績，但不能以此為滿意。今后，我要更加努力學(xué)習(xí)，提高自己的領(lǐng)導(dǎo)力量和業(yè)務(wù)力量，創(chuàng)新工作方法與效勞形式，爭取制造優(yōu)良業(yè)績，促進(jìn)支公司安康持續(xù)進(jìn)展。
銷售管理工作心得篇十三
時(shí)間一晃而過，彈指直間，xx年已經(jīng)接近尾聲了，感謝賈總給我一個(gè)這樣的機(jī)會(huì)，讓我成為其中的一員，能和許許多多優(yōu)秀的同事一起創(chuàng)建名流，能為名流出一份力，我感到無比的驕傲與自豪。在這1年的時(shí)間里努力學(xué)習(xí)，提高自己的理論知識(shí)水平和管理水平，踏實(shí)工作認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)。在管理崗位上鍛煉了能力，提高了素養(yǎng)，在做人做事上都有了很大的收獲，在此把這1年以來的工作情況和明年規(guī)劃做個(gè)匯報(bào)。
1、制定目標(biāo)總結(jié)前一天銷售情況，安排當(dāng)日工作流程，制定每天銷售目標(biāo)，并采取每天一目標(biāo)、每周一目標(biāo)、每月一目標(biāo)的管理形式。
2、定期檢查、庫存情況、衛(wèi)生情況、貨品陳列情況、現(xiàn)金情況，做到3帳一致。
3、列會(huì)定期的列會(huì)可以了解各連鎖店的銷售情況?？梢怨餐I(xiàn)策獻(xiàn)計(jì)互相溝通和交流，以便提高銷售業(yè)績，再者傳達(dá)公司工作計(jì)劃。
4、工作報(bào)告，不定期向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，報(bào)告銷售情況，從而領(lǐng)導(dǎo)給予工作上的指導(dǎo)。
5、人文關(guān)懷，多了解關(guān)心同事工作生活需要，讓大家在開心、愉快的氛圍里工作，
1、學(xué)習(xí)一門管理方面的新知識(shí)，完成自我培訓(xùn)，提高自己工作水平。
2、制定合理的工作和學(xué)習(xí)計(jì)劃，使快速優(yōu)秀完成工作的基礎(chǔ)上還能學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)員工培訓(xùn)工作，提高全體人員銷售水平。從而提高整體銷售業(yè)績。
3、在管理的實(shí)踐中，不斷給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性增強(qiáng)，"居安思危"的心理利于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。
4、增強(qiáng)銷售人員的責(zé)任心，逐步盡力"解決問題是職者"的職業(yè)超守。
5、增強(qiáng)執(zhí)行力，通過"提醒式"的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性。
6、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，管理思想————認(rèn)知度"反對自由主義"。
銷售管理工作心得篇十四
轉(zhuǎn)眼間都大四了，根據(jù)學(xué)校的相關(guān)規(guī)定和自己的努力我找了一個(gè)汽車銷售公司進(jìn)行了為期一個(gè)多月的實(shí)習(xí)工作。時(shí)間從xx年3月1日到xx年3月31日，該公司的地點(diǎn)在廣東省xx市錦綸汽車有限公司。由于我們專業(yè)的特殊性，計(jì)算機(jī)和管理結(jié)合的專業(yè)，畢業(yè)之后大致從事計(jì)算機(jī)編程和銷售管理方面的工作，由于自己的興趣愛好等因素，我選擇了從事銷售管理方面的工作，所以在實(shí)習(xí)階段找了一個(gè)關(guān)于銷售方面的公司，在該公司我主要跟著公司的老人學(xué)習(xí)銷售的技巧。
我實(shí)習(xí)的公司xx市xx汽車有限公司（廣汽本田）成立于xx年3月，是由廣汽汽車集團(tuán)公司授權(quán)在xx地區(qū)最早的第一家集整車銷售、售后服務(wù)、零部件供應(yīng)、信息反饋，四位一體的特約銷售服務(wù)店（行業(yè)稱4s店），并冠名：廣汽本田汽車xx特約銷售服務(wù)店。廣汽本田汽車xx特約銷售服務(wù)店，成立十年來為本地區(qū)及周邊地區(qū)銷售近9000輛汽車，為各類轎車提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)近12.5萬輛次。分別在xx市、高州市、信宜市擁有特約店，是行業(yè)的開拓者，更是行業(yè)的領(lǐng)先者。該公司通過對員工的有效激勵(lì)來充分發(fā)揮他們的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。這公司的經(jīng)營理念是：質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營的重中之重、把顧客放在第一位。
由于有良好的質(zhì)量加服務(wù)，本公司已建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。實(shí)習(xí)的過程和內(nèi)容主要是銷售汽車、零部件的供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋，學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識(shí)。憑著對本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和公司的良好信譽(yù)，積極開拓客戶源，向顧客推銷產(chǎn)品，并盡量推銷系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務(wù)。我在xx市xx汽車有限公司進(jìn)行了為期一個(gè)多月的實(shí)習(xí)。在這期間公司的同事給予了我熱情的指導(dǎo)和幫助，同時(shí)我也虛心向他們請教學(xué)習(xí)，把大學(xué)所學(xué)的理論知識(shí)加以運(yùn)用，在理論運(yùn)用于實(shí)踐的同時(shí)，也在實(shí)踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識(shí)。經(jīng)過這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷售員的實(shí)際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會(huì)的第一步，雖然只有兩個(gè)星期的時(shí)間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，在實(shí)際社會(huì)中還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力。雖然已經(jīng)大四快畢業(yè)了，我們要想適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展需求，我們需要了解到我們在學(xué)校和社會(huì)的差距在哪里。我們在學(xué)校學(xué)到的知識(shí)和能力還是有限的學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距，在學(xué)校由于諸多的因素，我們很少能有實(shí)踐的時(shí)間和機(jī)會(huì)少，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能；而社會(huì)主要專注于員工的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。只有通過理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì)，投入到自己的工作中。讓自己在這競爭激烈的社會(huì)中立于不敗之地。
通過這段的實(shí)習(xí)從基本上幫助我們這群剛要畢業(yè)的大學(xué)生學(xué)到如何適應(yīng)這個(gè)社會(huì)，如何將自己在大學(xué)四年學(xué)到的理論和社會(huì)所需要的實(shí)踐技能結(jié)合起來，從而更好發(fā)展自己使自己更好更強(qiáng)大。我覺得同時(shí)也能讓我們學(xué)校在專業(yè)大綱修訂時(shí)也能更好根據(jù)社會(huì)的需求培養(yǎng)社會(huì)需要的人才。還有通過這一個(gè)多月實(shí)習(xí)，讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距，及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)方面的知識(shí)，讓我們更早適應(yīng)社會(huì)的需求。
一、實(shí)習(xí)簡介鄭州航院xx級檔案專業(yè)共76人，加上xx級的專升本23人，總共79人參加本次認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)，在教研室老師的精心策劃之下，我們分組奔赴包括鄭州市市政工程總公司、鄭州市燃?xì)夤镜仍趦?nèi)的七家實(shí)習(xí)單位......
感謝公司給我的這次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，感謝部門的所有同事在這段時(shí)間里給我的幫助和指導(dǎo)。這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我感受頗多。有句話說得好，紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行，書本學(xué)來的東西，終究是要經(jīng)過實(shí)踐的，實(shí)踐才是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
審計(jì)專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告在廣州正大中信的日子也是我大學(xué)里生活很充實(shí)的日子，每天擠公交車到北京路，吃早餐開始進(jìn)公司上班，工作吃飯休息工作下班，生活很有規(guī)律。
在實(shí)習(xí)過程中，我從技術(shù)，團(tuán)隊(duì)合作，專業(yè)素質(zhì)等方面都有了極大的收獲：從技術(shù)方面來說，這次實(shí)習(xí)給了一次我將所學(xué)知識(shí)進(jìn)行運(yùn)用來解決實(shí)際問題的機(jī)會(huì)，在實(shí)習(xí)過程中，許多原來并不熟練的知識(shí)逐漸被清晰的理解，許多原來沒有重視的方面也得......
xx年七月我第一次真正的踏上社會(huì)，開始了兩個(gè)月的工作實(shí)習(xí)體驗(yàn)生涯。時(shí)間不長，體會(huì)甚多。明白了那句讀萬里書，不如行萬里路的深刻體會(huì)，也許在此時(shí)此刻的我，真實(shí)的將實(shí)習(xí)當(dāng)做工作了吧。
因?yàn)榍耙欢螘r(shí)間xx教育服務(wù)有限公司開設(shè)的課程和組織的活動(dòng)都比較多，所以客服部的工作量會(huì)比較大，x老師問我是否愿意過去幫忙。雖然這學(xué)期本來沒打算做兼職的，但老師說最主要的還是讓我到公司學(xué)習(xí)的，提早接觸企業(yè)畢竟對自己將來就業(yè)有好......
首先感謝實(shí)習(xí)中學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)及老師們對我的幫助與支持，更要感謝學(xué)生們在實(shí)習(xí)期間帶給我的快樂與啟發(fā)！短短兩個(gè)月的實(shí)習(xí)生活轉(zhuǎn)瞬即逝，在肯定自己的同時(shí)，當(dāng)然我暴露出的不足也很多，有一句話說的好：教然后知不足。
轉(zhuǎn)眼間兩個(gè)月的實(shí)習(xí)生活也結(jié)束了。還記得剛開始的時(shí)候，還天天盼望著實(shí)習(xí)結(jié)束的一天，而當(dāng)這一天真的到來的時(shí)候自己才發(fā)現(xiàn)，雖然是短短的兩個(gè)月時(shí)間，可是自己早已不知不覺中習(xí)慣了這個(gè)環(huán)境，融入了這個(gè)集體，早已把自己當(dāng)成了這個(gè)集體里......
銷售管理工作心得篇十五
作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自我的崗位職責(zé)是：
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)。
2、努力完成銷售過程中客戶的各項(xiàng)要求。
3、了解并嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)。
4、進(jìn)取廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。
5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度。
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁職責(zé)感。
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自我在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)要求自我的行為，一個(gè)月來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自我能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在公司的安排下，首先在生產(chǎn)車間實(shí)習(xí)，了解公司產(chǎn)品的工作原理和產(chǎn)品內(nèi)部接線，車間實(shí)習(xí)結(jié)束以后的考核中，基本到達(dá)了公司所要求的實(shí)習(xí)目的。其次自我經(jīng)常同其他同事勤溝通、勤交流，分析市場情景、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自我在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，進(jìn)取著手，確保完成任務(wù)。
總之，經(jīng)過一個(gè)月的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能至關(guān)重要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。由于自我剛開始業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、第一次跟客戶交流時(shí)候很緊張，產(chǎn)品性能描述不到位，語言組織混亂，有時(shí)說完上句就不明白下句該怎樣樣表達(dá)，后領(lǐng)導(dǎo)鼓勵(lì)我勤給客戶打電話，并多和客戶交流就可盡量減少這樣的情景發(fā)生。
工作中自我時(shí)刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務(wù)時(shí)，一方面進(jìn)取了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要到達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)。力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要進(jìn)取研究并補(bǔ)充完善。例如：針對自我跟客戶交流的少，領(lǐng)導(dǎo)提議我每一天給客戶打三十個(gè)電話，因?yàn)楣井a(chǎn)品針對的用戶相比較較特殊，都是從網(wǎng)絡(luò)上找自我區(qū)域內(nèi)客戶資料，我從網(wǎng)絡(luò)上將自我區(qū)域內(nèi)的山東東營企業(yè)的黃頁打開，將電氣成套設(shè)備廠家的電話和聯(lián)系方式記下以后，逐一給打電話，介紹產(chǎn)品資料。
銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，視客戶咨詢?nèi)绠a(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。自我在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶咨詢的問題自我不能解答時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)。安裝基本能做到有問能答、必答，進(jìn)入公司時(shí)，公司計(jì)劃安排我們?nèi)テ焚|(zhì)部門實(shí)習(xí)，進(jìn)一步了解產(chǎn)品的工作原理。及安裝知識(shí)。
山東東營區(qū)域雖然市場潛力巨大，公司產(chǎn)品應(yīng)用場所相對特殊。加之，變頻器行業(yè)競爭愈加激烈，要想在這樣的市場環(huán)境中立足，除了強(qiáng)有力的技術(shù)支持以外，給客戶相豐厚的利益空間是必不可少的。價(jià)格比同類進(jìn)口品牌低，性能比國產(chǎn)同類品牌優(yōu)越。
總結(jié)一個(gè)月來的工作，自我的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)，2月份自我計(jì)劃在上個(gè)月工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
1、依據(jù)xx年公司掌握區(qū)域銷售情景和客戶資料，自我計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在東營區(qū)域，一是主要把已經(jīng)和公司建立合作關(guān)系的客戶作為重點(diǎn)，做好相關(guān)售后服務(wù)工作，進(jìn)取協(xié)調(diào)溝通好客戶和公司的關(guān)系。二是經(jīng)過自我的努力，盡快實(shí)現(xiàn)能夠擁有自我的客戶資源。
2、熟知同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，價(jià)格。做到知己知彼。遇到客戶咨詢相關(guān)問題，給予滿意答復(fù)。
3、自我在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自我的理論知識(shí)，力求不斷提高自我的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
4、為確保完成全年銷售任務(wù)，自我平時(shí)就進(jìn)取搜集信息并及時(shí)匯總，力爭在山東新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。
銷售管理工作心得篇十六
在我們?yōu)閲鴥?nèi)的中小型企業(yè)提供咨詢顧問服務(wù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)共通性：銷售增長是中小企業(yè)最關(guān)心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進(jìn)銷售的直接增長。但是這些企業(yè)對銷售方式的運(yùn)用實(shí)在太簡單、太粗放，往往他們認(rèn)為是即時(shí)見效的方式，結(jié)果卻損害了銷售的持續(xù)性增長，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，企業(yè)束手無策，陷入惡性循環(huán)的境地。
我們認(rèn)為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長。這里我們通過對中小企業(yè)的咨詢服務(wù)，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點(diǎn)實(shí)際的操作思路。
1、企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國有體制轉(zhuǎn)制而來。
2、主營業(yè)務(wù)：食品、飲料。
3、年銷售額：8000萬元。
1、營銷組織架構(gòu)。
（1）職位設(shè)置：銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管。
（2）職責(zé)權(quán)限：區(qū)域銷售主管直接向營銷總經(jīng)理匯報(bào)工作，銷售部經(jīng)理對區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。
2、營銷人員數(shù)量：
（1）市場人員：1人。
（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。
（1）激勵(lì)制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標(biāo)市場、銷售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。
（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。
4、營銷運(yùn)營模式。
（1）以批發(fā)市場為市場重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場。
（2）依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場，把做市場的責(zé)任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強(qiáng)弱。
（3）銷售主管從總部直接管理經(jīng)銷商，沒有分支機(jī)構(gòu)，多數(shù)是靠電話進(jìn)行溝通，銷售主管在市場一線的時(shí)間很少。
（4）以低價(jià)位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價(jià)格優(yōu)勢來覆蓋低端的農(nóng)村市場。
5、市場競爭地位：
（1）在同類產(chǎn)品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。
（2）在批發(fā)市場中有一定的知名度，其產(chǎn)品進(jìn)入市場較早，依靠低價(jià)位建立了一定的市場基礎(chǔ)。
（3）目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，后者具有價(jià)格優(yōu)勢，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。
6、營銷專業(yè)水平。
（1）營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產(chǎn)部門上來的，缺乏實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)、管理市場的效率不高。
（2）老銷售人員基本是依靠多年來積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時(shí)也有一定的惰性。
1、營銷組織架構(gòu)簡單。
（1）營銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責(zé)權(quán)劃分。
（2）區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時(shí)間都呆在總部，對各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。
2、對營銷費(fèi)用控制很嚴(yán)。
（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。
（2）發(fā)貨全部利用返程車，整個(gè)物流配送的時(shí)間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運(yùn)輸費(fèi)用較低。
（3）銷售主管可以靈活運(yùn)用的銷售費(fèi)用較低。
（4）不設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，以節(jié)約人員費(fèi)用。
3、依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣。
（1）難以看到該企業(yè)對市場的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營銷策略規(guī)劃。
（2）企業(yè)的銷售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。
4、以低價(jià)為主要營銷推廣手段。
（1）兩年來該企業(yè)主流產(chǎn)品的價(jià)格累計(jì)已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價(jià)壓力。
（2）缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統(tǒng)推廣，二是對推廣效果沒有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質(zhì)的低下。
1、淡季銷售處于兩難境地。
（1）一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強(qiáng)大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價(jià)壓力，一是清理市場中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場滲透。
（2）二難是低檔品牌的價(jià)格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價(jià)格優(yōu)勢，專注于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場的推廣，在地域細(xì)分市場上具有較強(qiáng)的競爭力。
（3）該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等三方面都沒有優(yōu)勢，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進(jìn)行銷售，整體局面比較被動(dòng)。
2、銷售缺乏增長后勁。
（1）該企業(yè)的目標(biāo)市場是農(nóng)村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發(fā)市場，但是批發(fā)市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。
（2）該企業(yè)銷售的增長點(diǎn)主要在于對市場的深度開發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長比較疲軟。
3、缺乏有效的銷售模式。
（1）該企業(yè)的銷售業(yè)績好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但企業(yè)在運(yùn)用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動(dòng)企業(yè)。
（2）企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價(jià)或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動(dòng)市場的發(fā)展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。
1、營銷組織不健全。
（1）首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業(yè)不能對營銷策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。
（2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對經(jīng)銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。
2、沒有明確的營銷策略。
（1）不了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)，沒有明晰的市場定位，對本企業(yè)在市場中的地位沒有清醒的認(rèn)識(shí)，因此對產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動(dòng)地跟隨競爭品牌的腳步。
（2）正因?yàn)椴呗远ㄎ荒：哉麄€(gè)市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時(shí)順應(yīng)市場的變化，在當(dāng)時(shí)具有一定市場影響力的時(shí)候沒有借勢建立健全的分銷網(wǎng)絡(luò)，以至于當(dāng)前受到競爭品牌的夾擊。
3、缺乏系統(tǒng)的市場分析。
（1）對市場趨勢、銷售數(shù)據(jù)、市場結(jié)構(gòu)以及市場推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個(gè)營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動(dòng)作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對市場的推廣缺乏主動(dòng)性。
（2）在開展市場推廣工作時(shí)，戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施缺乏針對性，也就是某一項(xiàng)銷售政策出臺(tái)時(shí)，由于對市場的把握不足，其實(shí)施的理由以及可能達(dá)到的效果往往不能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌鲫P(guān)鍵。
4、分銷結(jié)構(gòu)比較單一。
（1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場，而目前國內(nèi)流通市場正面臨轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績上，單一的批發(fā)市場分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。
（2）其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費(fèi)用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。
（1）缺乏重點(diǎn)市場管理，雖然在全國也有三個(gè)銷售最好的區(qū)域市場，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對市場成功的經(jīng)驗(yàn)沒有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。
（2）銷售主管對各區(qū)域市場的管理太簡單，對經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，對市場的跟進(jìn)也不夠，對市場的變化也不能做到及時(shí)反應(yīng)，因此往往落到被動(dòng)的局面。
6、銷售人員專業(yè)技能有限。
（1）該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識(shí)，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導(dǎo)。
（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷售工作沒有條理，效率低下。
7、銷售后勤支持不足。
（1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲(chǔ)運(yùn)事務(wù)，而是需要營銷人員自身擔(dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無法擊中于銷售業(yè)務(wù)的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。
（2）促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報(bào)和橫幅等促銷物品，使經(jīng)銷商無法在市場進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。
8、銷售手段單調(diào)。
信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量，只要你對自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的!我是最棒的!信心會(huì)使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。
在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。
二、誠心。
凡是要有誠心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，你的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司的形象無能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護(hù)，你的同事，你的朋友。
三、有心人。
“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么?做的不好，為什么?多問自己幾個(gè)為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。
機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也是留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。
四、意志力。
剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報(bào)表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動(dòng)腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。
銷售管理工作心得篇二
作為一名銷售經(jīng)理，我一直堅(jiān)信管理的關(guān)鍵在于團(tuán)隊(duì)協(xié)作和激發(fā)員工的潛力。在過去的工作中，我積累了一些管理經(jīng)驗(yàn)和心得體會(huì)，既有成功的案例，也有失敗的教訓(xùn)。下面我將分享我的五個(gè)關(guān)鍵觀點(diǎn)，希望能夠?qū)ζ渌N售經(jīng)理提供一些借鑒和啟發(fā)。
首先，建立高效的溝通渠道是管理的基石。作為銷售經(jīng)理，我們需要不斷與上級、下屬和同事進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)。我發(fā)現(xiàn)，只有建立起高效的溝通渠道，才能夠及時(shí)了解團(tuán)隊(duì)的情況和問題，并給予及時(shí)的指導(dǎo)和支持。因此，我經(jīng)常與下屬進(jìn)行一對一溝通，聽取他們的反饋和建議，幫助他們解決問題和提高工作效率。此外，我還善于傾聽和尊重團(tuán)隊(duì)成員的意見，避免一言堂的管理風(fēng)格。通過建立高效的溝通渠道，我成功地激勵(lì)了團(tuán)隊(duì)的士氣，提高了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率和業(yè)績。
其次，制定明確的目標(biāo)是管理的核心。在工作中，我們需要明確團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，并制定相應(yīng)的計(jì)劃和策略來實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。我總是與團(tuán)隊(duì)一起制定目標(biāo)，并將其細(xì)化為可量化的指標(biāo)和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以便更好地評估團(tuán)隊(duì)的進(jìn)展和結(jié)果。此外，我還鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員在個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定上積極參與，從而提高他們的工作動(dòng)力和責(zé)任感。通過制定明確的目標(biāo)，我能夠有效地引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的工作方向，幫助他們更好地規(guī)劃和安排工作，從而取得了一系列的成功案例。
第三，建立健康的競爭氛圍對團(tuán)隊(duì)成長非常重要。我相信競爭可以激發(fā)員工的潛力和動(dòng)力，但過度競爭可能會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的分裂和不穩(wěn)定。因此，我始終倡導(dǎo)健康的競爭氛圍，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員相互學(xué)習(xí)和取長補(bǔ)短。在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，我會(huì)將銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行透明化，定期進(jìn)行公開榜單的發(fā)布，以激勵(lì)員工積極上進(jìn)。而在外部競爭中，我會(huì)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和協(xié)作能力，促進(jìn)彼此之間的合作和互助。通過建立健康的競爭氛圍，我成功地打造了一個(gè)積極向上、團(tuán)結(jié)一致的銷售團(tuán)隊(duì)，為公司的發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。
第四，持續(xù)學(xué)習(xí)和適應(yīng)是管理的必備素質(zhì)。銷售領(lǐng)域的變化非常快，市場和競爭環(huán)境也在不斷演變。作為銷售經(jīng)理，我們需要不斷學(xué)習(xí)和更新自己的知識(shí)和技能，以便更好地適應(yīng)這個(gè)變化的環(huán)境。我經(jīng)常參加銷售培訓(xùn)和行業(yè)會(huì)議，與同行交流經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)最新的銷售策略和技巧。同時(shí)，我也鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，提高他們的專業(yè)素養(yǎng)和銷售技巧。通過持續(xù)學(xué)習(xí)和適應(yīng)，我能夠在競爭激烈的市場中保持領(lǐng)先，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了良好的業(yè)績。
最后，積極關(guān)注員工的需求和成長是管理的重要任務(wù)。作為銷售經(jīng)理，我們需要關(guān)心和關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員的工作和生活，及時(shí)解決他們的問題和困惑。我經(jīng)常與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通和交流，了解他們的需求和期望，并盡力滿足他們的需求。同時(shí)，我還注重發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的潛力，為他們提供合適的培訓(xùn)和晉升機(jī)會(huì)，激勵(lì)他們不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步。通過積極關(guān)注員工的需求和成長，我成功地留住了優(yōu)秀的銷售人員，建立了團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。
總之，作為一名銷售經(jīng)理，管理的核心在于團(tuán)隊(duì)協(xié)作和激發(fā)員工的潛力。通過建立高效的溝通渠道、制定明確的目標(biāo)、建立健康的競爭氛圍、持續(xù)學(xué)習(xí)和適應(yīng)，以及積極關(guān)注員工的需求和成長，我成功地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了一系列優(yōu)秀的業(yè)績。相信只要我們把握好這些關(guān)鍵觀點(diǎn)，堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)和進(jìn)步，就能夠成為一名出色的銷售經(jīng)理，為公司的發(fā)展作出更大的貢獻(xiàn)。
銷售管理工作心得篇三
作為銷售人員，我深知管理工作的重要性。在過去的工作中，我積累了一些心得體會(huì)，這些經(jīng)驗(yàn)對我個(gè)人的職業(yè)發(fā)展起到了積極的促進(jìn)作用。下面我將分享一些關(guān)于銷售人員管理工作的心得體會(huì)，希望能夠?qū)ζ渌N售人員有所幫助。
第二段：建立良好的溝通和協(xié)作機(jī)制。
在銷售人員管理工作中，建立良好的溝通和協(xié)作機(jī)制是至關(guān)重要的。我們需要與團(tuán)隊(duì)成員保持密切的溝通，了解每個(gè)人的工作進(jìn)展和需求，及時(shí)解決問題，提供支持和幫助。此外，還需與其他部門保持緊密聯(lián)系，協(xié)調(diào)資源，共同推動(dòng)銷售工作的順利進(jìn)行。
第三段：激勵(lì)和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)。
為了提高銷售績效，激勵(lì)和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)是非常必要的。首先，我們要設(shè)定明確的目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員積極工作。其次，我們要根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的實(shí)際情況，制定個(gè)性化的培訓(xùn)計(jì)劃，提供相關(guān)的培訓(xùn)資源，幫助團(tuán)隊(duì)提高銷售技巧和業(yè)績。
第四段：建立良好的客戶關(guān)系。
建立良好的客戶關(guān)系對于銷售人員來說，至關(guān)重要。我們要始終保持專業(yè)、友善和真誠的態(tài)度，耐心傾聽客戶的需求和意見。在與客戶的溝通過程中，我們要及時(shí)回應(yīng)客戶的問題，提供滿意的服務(wù)和解決方案，增強(qiáng)客戶的信任和忠誠度。通過建立良好的客戶關(guān)系，可以不僅增加銷售額，還能夠幫助我們更好地了解市場需求和趨勢。
第五段：持續(xù)學(xué)習(xí)和不斷改進(jìn)。
銷售行業(yè)發(fā)展迅速，我們銷售人員需要持續(xù)學(xué)習(xí)和不斷改進(jìn)自己的管理能力和銷售技巧。我們要關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，了解新的銷售技巧和策略。同時(shí)，我們要通過參加培訓(xùn)課程、閱讀專業(yè)書籍、參與行業(yè)交流等方式不斷積累知識(shí)，不斷提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和競爭力。
結(jié)尾段：總結(jié)。
通過管理工作心得的分享，我意識(shí)到銷售人員管理工作是一項(xiàng)綜合性的工作，需要我們不斷學(xué)習(xí)和提升自己的能力。只有建立良好的溝通和協(xié)作機(jī)制，激勵(lì)和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)，建立良好的客戶關(guān)系，并持續(xù)學(xué)習(xí)和不斷改進(jìn)，我們才能夠在激烈的市場競爭中立足并取得成功。希望我的心得體會(huì)能夠?qū)ζ渌N售人員有所啟發(fā)和幫助。
銷售管理工作心得篇四
集團(tuán)公司制定的車輛定點(diǎn)維修制度已運(yùn)行了兩年多，通過兩年多的運(yùn)行，我們認(rèn)識(shí)到只有抓好基礎(chǔ)管理工作，才能真正地樹立起××修理產(chǎn)業(yè)品牌，做好客運(yùn)業(yè)的后勤保障工作。
一、深刻認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)管理的重要性，完善修理內(nèi)部管理制度。
發(fā)展，俗話說：基礎(chǔ)不牢、地動(dòng)山搖。企業(yè)管理系統(tǒng)就像一個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)，目標(biāo)只有一個(gè)，圍繞目標(biāo)的決策、組織、人事、安全、質(zhì)量等都是它的基礎(chǔ)，也就是說企業(yè)目標(biāo)之外的內(nèi)在系統(tǒng)和過程是企業(yè)的基礎(chǔ)。所以，加強(qiáng)修理業(yè)基礎(chǔ)管理工作，固然需要加強(qiáng)諸如現(xiàn)場管理、維修檢驗(yàn)等基礎(chǔ)性工作，同時(shí)也包含了基層、基礎(chǔ)、基本功三個(gè)方面，其中：“抓基層”著眼于基礎(chǔ)管理的對象，即我們的員工；“抓基礎(chǔ)”著眼于基礎(chǔ)工作的內(nèi)容，就是維修質(zhì)量；抓好“基本功”著眼于修理一線人員基本維修水平的提高。
“沒有規(guī)矩，不成方圓”。要想提高管理水平，首先我們應(yīng)找準(zhǔn)管理的薄弱環(huán)節(jié)，完善修理內(nèi)部管理制度，讓制度不再形同虛設(shè)。目前，我們工作的重點(diǎn)是強(qiáng)化車輛進(jìn)廠檢驗(yàn)、車輛維修過程檢驗(yàn)、車輛出廠檢驗(yàn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)在生產(chǎn)過程中嚴(yán)格執(zhí)行三級質(zhì)檢制度，即自檢.互檢.終檢。抓好工作場所的管理，獎(jiǎng)勵(lì)對維修工作有好想法。能攻克維修技術(shù)難題的員工，對工作消極怠慢，返修率高，不執(zhí)行規(guī)定的員工進(jìn)行處罰等，以此逐步提高我們的維修服務(wù)質(zhì)量水平。
二、樹立修理品牌，提升維修服務(wù)質(zhì)量，提升修理自身形象。
高技術(shù)、高配置車輛的頻繁面市，讓停留文秘雜燴網(wǎng)在原有維修水平的我們感到有點(diǎn)力不從心，我們發(fā)揚(yáng)修理人“干一行，要干好一行”的精神，通過不斷地輸送骨干維修人員外出培訓(xùn)，學(xué)習(xí)國3柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的維修，同時(shí)請廠家到我單位培訓(xùn)等方法，努力提高維修水平。維修質(zhì)量是樹立修理品牌的.關(guān)鍵，提高維修質(zhì)量，降低返修率，縮短維修周期，一直是我們工作的中心。質(zhì)量好，返修率低，周期短，才能讓客戶對我們有信心，才能讓客戶放心地將車輛交給我們。
一直以來，修理員工普遍存在自信心不足，特別是在多年前單位效益一直不景氣，工資待遇水平較低的情況下，維修人員的工作積極性不高，近年來，在集團(tuán)公司的正確指導(dǎo)和大力幫助下，我們一直在努力提高修理人員的工資待遇，讓修理人員在這里干得安心、舒心、放心，能放下包袱，一心放到修理工作上去，增強(qiáng)了企業(yè)凝聚力。逐步改變了修理員工的意識(shí)，提升了修理人員的自身形象。
三、要培養(yǎng)和吸納新鮮血液，為儲(chǔ)備維修后續(xù)人員打好基礎(chǔ)。
我們現(xiàn)有一線修理技工45名，平均年齡40歲，隨著年齡的增長，修理人員后備人才嚴(yán)重缺乏。如今在社會(huì)上想干汽車維修，或能在汽車維修行業(yè)干好的年輕人已經(jīng)鳳毛麟角，因此，我們除了在新充實(shí)進(jìn)修理隊(duì)伍的年輕修理工員中做好傳幫帶工作外，準(zhǔn)備聯(lián)系一些專業(yè)的技術(shù)院校，希望能引進(jìn)一些年輕的，對維修理行業(yè)有志向的人員，為修理打好基礎(chǔ)。
作為一名基層管理者，要做好管理工作，帶好隊(duì)伍，實(shí)質(zhì)是三件事：一是讓員工有工作的積極性，有激情；二是讓員工有工作的能力；三是讓他們能結(jié)合在一起高效率地工作。
憑借良好的管理基礎(chǔ)，樹立××修理品牌，我想修理的明天會(huì)更好，我們的工作也會(huì)越做越好。
銷售管理工作心得篇五
首先，是咱們給他的第一印象，第一印象構(gòu)造心理定勢。包括你的形象氣質(zhì)，親和力，敬業(yè)精神，專業(yè)水準(zhǔn)，誠信度等。因?yàn)樵蹅兠鎸Φ氖菑V大老百姓，他們最講實(shí)在。所以咱們要有理有節(jié)，落落大方，坦率真誠，清楚明白地回答客戶提出的各種問題，保持良好的心態(tài)。第一印象好，那么他就有與你交談的興趣，就會(huì)產(chǎn)生共同的話題。給客戶留下美好的印象。這樣對銷售也能起到事半功倍的效果。
第二，要學(xué)會(huì)贊美及詢問，每個(gè)人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著要以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他們的興趣和需求。
第三，要了解客戶的需求。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果，但了解決不是全部滿足他們的需要，而是要讓客戶接受咱們的條件下滿足他們的需求。
第四，銷售必須要有耐心，不斷地拜坊，要避免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)介紹咱們的產(chǎn)品，從產(chǎn)品的持征到功效再到給他們帶來的利益。咱們要肯定自己的產(chǎn)品，要以竟?fàn)幃a(chǎn)品進(jìn)行對比，有差異的要闡明差異，無差異的要強(qiáng)調(diào)增值服務(wù)，要抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)促成交易。
第五，在拜訪新的客戶時(shí)，應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙，不能空手而歸，即使推銷沒有成功，也要讓客戶能為你介紹一位新的客戶。
第六，要讓客戶服氣并快樂與客戶交朋友。如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招來更多的用戶。咱們要使客戶動(dòng)人心弦。如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕，要努力贊美客戶。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力，因?yàn)樽鲲暳鲜抢蠈?shí)人的事，做廣告，做促銷，可以騙人，但是騙不了豬，豬吃了是要長肉的。咱們不能學(xué)本山大叔那樣忽悠人，但咱們要學(xué)習(xí)他那種忽悠人的精神，那種不達(dá)目的不擺休的精神。你不會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。飼料銷售員是一身四仆，有50%的推銷之所以成功，是與客戶的交情關(guān)系有密切的聯(lián)系的，這就是說如果銷售員沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。但是與客戶的關(guān)系再好，咱們也不能忘了企業(yè)才是咱們的家，經(jīng)銷商是咱們的親戚，養(yǎng)殖戶是咱們的老板，最后只有咱們口袋里的錢才是咱們的親爹。
第七，如果未能與客戶達(dá)成合作。銷售員要立即與客戶約好下一個(gè)見面時(shí)間，咱們打出去的每一個(gè)電話，不是搜集到咱們需要的信息，就是要促成某種形態(tài)的銷售，咱們決不可因?yàn)轱暳辖?jīng)銷戶、養(yǎng)殖戶沒有與你合作而以粗魯?shù)姆绞綄Υ麄儯菢幽闶サ牟恢皇且淮武N售的機(jī)會(huì)，而是失去一群客戶，幾百次的合作機(jī)會(huì)。如果要完成一次銷售，需要與客戶接觸5至10次，那么，你一定要不惜一切熬到那第10次，要相信自己的努力一定會(huì)帶來好運(yùn)氣的。
銷售管理工作心得篇六
銷售和管理工作是現(xiàn)代社會(huì)中非常重要的職業(yè)，對于提高團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績和管理能力具有重要作用。在過去的幾年中，我一直從事銷售和管理工作，并從中積累了一些心得體會(huì)。以下是我個(gè)人的五段式文章，分享我在銷售和管理工作中所學(xué)習(xí)到的經(jīng)驗(yàn)。
第一段：培養(yǎng)自信心和積極態(tài)度。
在銷售和管理工作中，自信心和積極態(tài)度是非常重要的品質(zhì)。在面對客戶時(shí)，自信和積極的表現(xiàn)能夠增加對產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的信任感。我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我本身對產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)充滿自信時(shí)，客戶也更有可能對我的推薦和建議產(chǎn)生信任感。同樣，在管理團(tuán)隊(duì)時(shí)，積極的態(tài)度能夠激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，增強(qiáng)他們的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和執(zhí)行力。因此，我始終努力培養(yǎng)自己的自信心和積極態(tài)度，以便在銷售和管理工作中獲得更好的成果。
第二段：重視溝通和人際關(guān)系。
良好的溝通和人際關(guān)系對于銷售和管理工作至關(guān)重要。在銷售中，與客戶建立良好的關(guān)系是保持客戶忠誠度的關(guān)鍵因素。我發(fā)現(xiàn)，通過積極傾聽客戶的需求并給予合適的建議，不僅可以增加銷售機(jī)會(huì)，而且也能夠建立起長期的合作伙伴關(guān)系。在管理中，良好的溝通能夠幫助我與團(tuán)隊(duì)成員更好地合作，共同解決問題和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。因此，我重視與客戶和團(tuán)隊(duì)成員的溝通，時(shí)刻保持開放、誠實(shí)和透明的態(tài)度。
第三段：持續(xù)學(xué)習(xí)和自我提升。
在快速發(fā)展的社會(huì)中，持續(xù)學(xué)習(xí)和自我提升是保持競爭力的必需品。對于銷售和管理工作，了解市場趨勢、掌握新的銷售技巧和管理方法是非常重要的。我發(fā)現(xiàn)，通過學(xué)習(xí)和不斷更新自己的知識(shí)，我能夠更好地應(yīng)對市場的變化，并找到更好的解決方案。此外，持續(xù)學(xué)習(xí)也讓我保持對銷售和管理工作的熱情和動(dòng)力，不斷追求進(jìn)步和成長。因此，我鼓勵(lì)自己和團(tuán)隊(duì)成員積極參與培訓(xùn)和學(xué)習(xí)活動(dòng)，以提升自己的能力和競爭力。
第四段：善于團(tuán)隊(duì)合作和協(xié)調(diào)。
銷售和管理工作需要良好的團(tuán)隊(duì)合作和協(xié)調(diào)能力。在銷售中，通過與團(tuán)隊(duì)成員分享經(jīng)驗(yàn)和信息，我們可以共同分享成功，并且在遇到困難時(shí)能夠相互支持。在管理中，團(tuán)隊(duì)合作和協(xié)調(diào)能夠幫助我們更有效地分配任務(wù)和資源，提高工作效率和效果。因此，我將團(tuán)隊(duì)合作和協(xié)調(diào)作為工作的重要優(yōu)先事項(xiàng)，并鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員相互合作，共同實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
第五段：保持耐心和堅(jiān)持。
在銷售和管理工作中，經(jīng)常會(huì)面臨挑戰(zhàn)和困難。良好的銷售和管理結(jié)果往往需要時(shí)間和耐心的積累。因此，我意識(shí)到保持耐心和堅(jiān)持是取得成功的重要因素。在面對困難時(shí)，我學(xué)會(huì)了從失敗中吸取教訓(xùn)，保持積極的心態(tài)，并堅(jiān)持努力。通過不斷地嘗試和調(diào)整，我相信最終會(huì)取得成功。因此，我鼓勵(lì)自己和團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)持不懈，并相信只要堅(jiān)持努力，成功就不會(huì)遙遠(yuǎn)。
通過以上的心得體會(huì)，我意識(shí)到自信心、積極態(tài)度、良好的溝通和人際關(guān)系、持續(xù)學(xué)習(xí)和自我提升、團(tuán)隊(duì)合作和協(xié)調(diào)以及耐心和堅(jiān)持，是我在銷售和管理工作中取得成功的關(guān)鍵因素。我將繼續(xù)努力培養(yǎng)和應(yīng)用這些優(yōu)秀的品質(zhì)，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的更大發(fā)展和成功。
銷售管理工作心得篇七
銷售人員是企業(yè)中最重要的一支力量，他們直接面對客戶，承擔(dān)著銷售業(yè)績的壓力。而對于銷售人員的管理工作，不僅需要注重績效評估和激勵(lì)機(jī)制，還需要關(guān)注銷售人員的培訓(xùn)與發(fā)展。在長期的銷售管理中，我總結(jié)了一些心得體會(huì)，以下將從制定銷售目標(biāo)、建立有效激勵(lì)機(jī)制、重視培訓(xùn)發(fā)展、加強(qiáng)信息溝通和關(guān)注銷售人員的心理狀態(tài)五個(gè)方面進(jìn)行講述。
首先，制定明確的銷售目標(biāo)是銷售管理的首要任務(wù)。作為銷售人員的管理者，必須清楚地了解企業(yè)的銷售目標(biāo)，并將其傳達(dá)給銷售團(tuán)隊(duì)。銷售目標(biāo)的制定必須具體、可量化和有挑戰(zhàn)性，能夠激發(fā)銷售人員的積極性和創(chuàng)造力。同時(shí)，銷售目標(biāo)也要合理分配給每個(gè)銷售人員，根據(jù)他們的能力和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行量身定制，使他們感到挑戰(zhàn)，同時(shí)也有信心完成任務(wù)。通過確立明確的銷售目標(biāo)，可以明確銷售團(tuán)隊(duì)的方向，提高銷售人員的工作效率和銷售業(yè)績。
其次，建立有效的激勵(lì)機(jī)制是激發(fā)銷售人員積極性的關(guān)鍵。銷售人員的激勵(lì)不僅僅是金錢上的獎(jiǎng)勵(lì)，還包括職業(yè)發(fā)展、晉升機(jī)會(huì)和榮譽(yù)感等方面的激勵(lì)。銷售管理者應(yīng)該根據(jù)銷售人員的表現(xiàn)和貢獻(xiàn)，制定激勵(lì)政策，使銷售人員在追求自身利益的同時(shí)，也能為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值。同時(shí)，激勵(lì)也要根據(jù)不同的個(gè)體和團(tuán)隊(duì)，量身定制，要有差異化的激勵(lì)措施，既可以激發(fā)競爭，又能夠促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作。通過建立有效的激勵(lì)機(jī)制，能夠提高銷售人員的積極性和工作動(dòng)力，從而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的增長。
第三，重視銷售人員的培訓(xùn)和發(fā)展至關(guān)重要。銷售是一個(gè)需要不斷學(xué)習(xí)和提升的行業(yè)，銷售人員必須具備良好的銷售技巧和銷售理念。銷售管理者應(yīng)該為銷售人員提供全方位的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)，包括銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、市場營銷策略培訓(xùn)等。通過不斷的培訓(xùn)和發(fā)展，能夠提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)，增強(qiáng)他們對于銷售工作的自信和能力。此外，銷售管理者還應(yīng)該關(guān)注銷售人員的職業(yè)發(fā)展，為他們制定個(gè)人的成長規(guī)劃，幫助他們實(shí)現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的共同成長。
第四，加強(qiáng)信息溝通是銷售管理的重要環(huán)節(jié)。銷售人員需要不斷獲取產(chǎn)品和市場的信息，以便更好地開展銷售工作。銷售管理者應(yīng)該定期與銷售人員進(jìn)行溝通，了解他們在工作中遇到的問題和困難，及時(shí)解決和反饋。此外，銷售管理者還應(yīng)該與其他部門保持緊密的聯(lián)系和溝通，共同制定更具市場競爭力的銷售策略和解決方案。通過加強(qiáng)信息溝通，能夠使銷售團(tuán)隊(duì)的工作更加順暢和高效，提高銷售業(yè)績和客戶滿意度。
最后，關(guān)注銷售人員的心理狀態(tài)也是非常重要的。銷售工作壓力大，競爭激烈，銷售人員常常面臨失敗和挫折。銷售管理者應(yīng)該關(guān)注銷售人員的心理健康，及時(shí)傾聽他們的心聲，提供必要的心理支持和鼓勵(lì)。同時(shí)，銷售管理者還應(yīng)該關(guān)注團(tuán)隊(duì)合作和員工間的關(guān)系，營造積極向上、和諧穩(wěn)定的工作氛圍。通過關(guān)注銷售人員的心理狀態(tài)，能夠提高他們的工作動(dòng)力和忠誠度，推動(dòng)銷售業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。
綜上所述，銷售人員管理工作需要全方位的考慮和關(guān)注。制定明確的銷售目標(biāo)、建立有效的激勵(lì)機(jī)制、重視培訓(xùn)和發(fā)展、加強(qiáng)信息溝通和關(guān)注銷售人員的心理狀態(tài)，是提升銷售業(yè)績和滿足客戶需求的關(guān)鍵。希望通過這些心得體會(huì)能夠?yàn)槠渌N售管理者或銷售人員提供一些參考和幫助，共同努力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和企業(yè)的發(fā)展。
銷售管理工作心得篇八
不知不覺，進(jìn)入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一。現(xiàn)在xx年將結(jié)束，我想在歲末的時(shí)候?qū)懴铝?01x年工作計(jì)劃。
轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年201x年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。
一、銷量指標(biāo)：
上級下達(dá)的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個(gè)季度******萬元。
二、計(jì)劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》;。
2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》;。
三、客戶分類：
根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。
四、實(shí)施措施：
1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。
2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。
4、在網(wǎng)絡(luò)方面。
以上，是我對201x年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的'正確引導(dǎo)和幫助。展望201x年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接201x年新的挑戰(zhàn)。
銷售管理工作心得篇九
銷售人員作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的主體，如何結(jié)合實(shí)際的銷售情況，制定相應(yīng)的薪酬制度對銷售人員進(jìn)行激勵(lì)，是每一個(gè)企業(yè)管理者都必須面對的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題。下面是我個(gè)人今年工作計(jì)劃：
一、對于老客戶，和新客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得客戶信息。
三、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、今年對自己有以下要求。
1、每月要增加3個(gè)以上的新客戶。
2、每月看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的'狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
5、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
6、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
7、自信是非常重要的，擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
8、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
9、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場份額。
10、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
11、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
銷售管理工作心得篇十
工作計(jì)劃網(wǎng)發(fā)布銷售管理工作計(jì)劃例文，更多銷售管理工作計(jì)劃例文相關(guān)信息請?jiān)L問工作計(jì)劃網(wǎng)工作計(jì)劃頻道。
根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：
一、市場分析。
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級市場的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較xx年度增長11.4*.xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13*.
目前**在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8*左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線,年中國空調(diào)品牌約有400個(gè)，到xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32*.到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60*。xx年度lg受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在xx年度受到中國人民的`強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
根據(jù)以上情況在xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:。
1、銷售業(yè)績。
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。
2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)。
針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣。
品牌及產(chǎn)品推廣在xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“**空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）。
根據(jù)公司的xx年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）。
銷售管理工作心得篇十一
在我們?yōu)閲鴥?nèi)的中小型企業(yè)提供咨詢顧問服務(wù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)共通性：銷售增長是中小企業(yè)最關(guān)心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進(jìn)銷售的直接增長。但是這些企業(yè)對銷售方式的運(yùn)用實(shí)在太簡單、太粗放，往往他們認(rèn)為是即時(shí)見效的方式，結(jié)果卻損害了銷售的持續(xù)性增長，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，企業(yè)束手無策，陷入惡性循環(huán)的境地。
我們認(rèn)為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長。這里我們通過對中小企業(yè)的咨詢服務(wù)，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點(diǎn)實(shí)際的操作思路。
一、某企業(yè)背景簡述。
1、企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國有體制轉(zhuǎn)制而來。
2、主營業(yè)務(wù)：食品、飲料。
3、年銷售額：8000萬元。
二、該企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀。
1、營銷組織架構(gòu)。
(1)職位設(shè)置：銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管。
(2)職責(zé)權(quán)限：區(qū)域銷售主管直接向營銷總經(jīng)理匯報(bào)工作，銷售部經(jīng)理對區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。
2、營銷人員數(shù)量：
(1)市場人員：1人。
(2)銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。
(1)激勵(lì)制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標(biāo)市場、銷售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。
(2)薪酬制度：基本底薪+提成制。
4、營銷運(yùn)營模式。
(1)以批發(fā)市場為市場重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場。
(2)依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場，把做市場的責(zé)任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強(qiáng)弱。
(3)銷售主管從總部直接管理經(jīng)銷商，沒有分支機(jī)構(gòu)，多數(shù)是靠電話進(jìn)行溝通，銷售主管在市場一線的時(shí)間很少。
(4)以低價(jià)位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價(jià)格優(yōu)勢來覆蓋低端的農(nóng)村市場。
5、市場競爭地位：
(1)在同類產(chǎn)品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。
(2)在批發(fā)市場中有一定的知名度，其產(chǎn)品進(jìn)入市場較早，依靠低價(jià)位建立了一定的市場基礎(chǔ)。
(3)目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，后者具有價(jià)格優(yōu)勢，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。
6、營銷專業(yè)水平。
(1)營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產(chǎn)部門上來的，缺乏實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)、管理市場的效率不高。
(2)老銷售人員基本是依靠多年來積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時(shí)也有一定的惰性。
三、該企業(yè)營銷管理的.特點(diǎn)。
1、營銷組織架構(gòu)簡單。
(1)營銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責(zé)權(quán)劃分。
(2)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時(shí)間都呆在總部，對各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。
2、對營銷費(fèi)用控制很嚴(yán)。
(1)銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。
(2)發(fā)貨全部利用返程車，整個(gè)物流配送的時(shí)間基本在7-10天(自貨款到帳之日起)，運(yùn)輸費(fèi)用較低。
(3)銷售主管可以靈活運(yùn)用的銷售費(fèi)用較低。
(4)不設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，以節(jié)約人員費(fèi)用。
3、依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣。
(1)難以看到該企業(yè)對市場的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營銷策略規(guī)劃。
(2)企業(yè)的銷售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。
4、以低價(jià)為主要營銷推廣手段。
(1)兩年來該企業(yè)主流產(chǎn)品的價(jià)格累計(jì)已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價(jià)壓力。
(2)缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統(tǒng)推廣，二是對推廣效果沒有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質(zhì)的低下。
四、該企業(yè)目前銷售面臨的問題。
1、淡季銷售處于兩難境地。
(1)一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強(qiáng)大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價(jià)壓力，一是清理市場中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場滲透。
(2)二難是低檔品牌的價(jià)格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價(jià)格優(yōu)勢，專注于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場的推廣，在地域細(xì)分市場上具有較強(qiáng)的競爭力。
(3)該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等三方面都沒有優(yōu)勢，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進(jìn)行銷售，整體局面比較被動(dòng)。
2、銷售缺乏增長后勁。
(1)該企業(yè)的目標(biāo)市場是農(nóng)村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發(fā)市場，但是批發(fā)市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。
(2)該企業(yè)銷售的增長點(diǎn)主要在于對市場的深度開發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長比較疲軟。
3、缺乏有效的銷售模式。
(1)該企業(yè)的銷售業(yè)績好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但企業(yè)在運(yùn)用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動(dòng)企業(yè)。
(2)企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價(jià)或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動(dòng)市場的發(fā)展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。
五、造成銷售問題的原因分析。
1、營銷組織不健全。
(1)首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業(yè)不能對營銷策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。
(2)其次是缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對經(jīng)銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。
2、沒有明確的營銷策略。
(1)不了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)，沒有明晰的市場定位，對本企業(yè)在市場中的地位沒有清醒的認(rèn)識(shí)，因此對產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動(dòng)地跟隨競爭品牌的腳步。
(2)正因?yàn)椴呗远ㄎ荒：?，所以整個(gè)市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時(shí)順應(yīng)市場的變化，在當(dāng)時(shí)具有一定市場影響力的時(shí)候沒有借勢建立健全的分銷網(wǎng)絡(luò)，以至于當(dāng)前受到競爭品牌的夾擊。
3、缺乏系統(tǒng)的市場分析。
(1)對市場趨勢、銷售數(shù)據(jù)、市場結(jié)構(gòu)以及市場推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個(gè)營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動(dòng)作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對市場的推廣缺乏主動(dòng)性。
(2)在開展市場推廣工作時(shí)，戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施缺乏針對性，也就是某一項(xiàng)銷售政策出臺(tái)時(shí)，由于對市場的把握不足，其實(shí)施的理由以及可能達(dá)到的效果往往不能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌鲫P(guān)鍵。
4、分銷結(jié)構(gòu)比較單一。
(1)目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場，而目前國內(nèi)流通市場正面臨轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績上，單一的批發(fā)市場分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。
(2)其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費(fèi)用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。
(1)缺乏重點(diǎn)市場管理，雖然在全國也有三個(gè)銷售最好的區(qū)域市場，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對市場成功的經(jīng)驗(yàn)沒有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。
(2)銷售主管對各區(qū)域市場的管理太簡單，對經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，對市場的跟進(jìn)也不夠，對市場的變化也不能做到及時(shí)反應(yīng)，因此往往落到被動(dòng)的局面。
6、銷售人員專業(yè)技能有限。
(1)該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識(shí)，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導(dǎo)。
(2)部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷售工作沒有條理，效率低下。
7、銷售后勤支持不足。
(1)沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲(chǔ)運(yùn)事務(wù)，而是需要營銷人員自身擔(dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無法擊中于銷售業(yè)務(wù)的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。
(2)促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報(bào)和橫幅等促銷物品，使經(jīng)銷商無法在市場進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。
8、銷售手段單調(diào)。
銷售管理工作心得篇十二
xx年xx月以來，在人保財(cái)險(xiǎn)阜陽分公司潁東支公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，作為營銷業(yè)務(wù)四部一名銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，我立足自身崗位實(shí)際，帶著全體銷售人員，仔細(xì)努力工作，積極效勞客戶，完成了工作任務(wù)，取得良好的成績，獲得上級領(lǐng)導(dǎo)和客戶的滿足。有關(guān)個(gè)人工作狀況總結(jié)如下：
我叫xx，男，19xx年xx月xx日誕生，xx年xx月畢業(yè)于xx學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，大學(xué)本科文化。xx年xx月參與工作，先后在xx公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務(wù)一部中介展業(yè)崗工作，后來擔(dān)當(dāng)營銷業(yè)務(wù)二部和營銷業(yè)務(wù)四部個(gè)代營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)理崗、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。
自參與人保財(cái)險(xiǎn)工作以來，我意識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)不斷進(jìn)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對保險(xiǎn)員工提出了更高的要求，必需仔細(xì)學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能，才能適應(yīng)工作的需要。為此，我積極參與上級組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，仔細(xì)學(xué)習(xí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、資本市場學(xué)問、保險(xiǎn)產(chǎn)品學(xué)問以及如何與客戶溝通溝通的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當(dāng)客戶問起保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他有關(guān)問題時(shí)，能夠快速、正確地答復(fù)客戶的提問，給客戶供應(yīng)建議和處理方法，用自己的專業(yè)學(xué)問構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展，為單位制造良好經(jīng)濟(jì)效益。
我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)xx市開發(fā)區(qū)“xx和xx車行”等6家4s店的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。我?guī)еw銷售人員仔細(xì)工作，努力效勞好客戶，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展，提高單位經(jīng)濟(jì)效益。一是始終堅(jiān)持以客戶為中心，嚴(yán)格履行“公開承諾”、“首問負(fù)責(zé)”、“微笑效勞”，增加效勞意識(shí)，創(chuàng)新效勞方式，改良效勞作風(fēng)，滿意客戶多元化需求，提高客戶的.滿足度。二是徹底更新觀念，自覺標(biāo)準(zhǔn)行為，仔細(xì)落實(shí)支公司各項(xiàng)效勞措施，苦練根本功，加快業(yè)務(wù)辦理的速度，避開失誤，把握質(zhì)量，維護(hù)好客戶關(guān)系。三是針對不同客戶的特點(diǎn)，細(xì)致入微，努力做好效勞工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭取更多的忠誠客戶，持續(xù)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展。
我不怕困難，辛勤工作，為支公司制造良好經(jīng)營業(yè)績，其中xx為110萬元，xx到xx為110萬元，xx至今每個(gè)月實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入xx萬元，以實(shí)際行動(dòng)為支公司的進(jìn)展作出了自己應(yīng)有的努力和奉獻(xiàn)。
在過去的幾年中，我雖然完成了任務(wù)，取得良好成績，但不能以此為滿意。今后，我要更加努力學(xué)習(xí)，提高自己的領(lǐng)導(dǎo)力量和業(yè)務(wù)力量，創(chuàng)新工作方法與效勞形式，爭取制造優(yōu)良業(yè)績，促進(jìn)支公司安康持續(xù)進(jìn)展。
銷售管理工作心得篇十三
時(shí)間一晃而過，彈指直間，xx年已經(jīng)接近尾聲了，感謝賈總給我一個(gè)這樣的機(jī)會(huì)，讓我成為其中的一員，能和許許多多優(yōu)秀的同事一起創(chuàng)建名流，能為名流出一份力，我感到無比的驕傲與自豪。在這1年的時(shí)間里努力學(xué)習(xí)，提高自己的理論知識(shí)水平和管理水平，踏實(shí)工作認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)。在管理崗位上鍛煉了能力，提高了素養(yǎng)，在做人做事上都有了很大的收獲，在此把這1年以來的工作情況和明年規(guī)劃做個(gè)匯報(bào)。
1、制定目標(biāo)總結(jié)前一天銷售情況，安排當(dāng)日工作流程，制定每天銷售目標(biāo)，并采取每天一目標(biāo)、每周一目標(biāo)、每月一目標(biāo)的管理形式。
2、定期檢查、庫存情況、衛(wèi)生情況、貨品陳列情況、現(xiàn)金情況，做到3帳一致。
3、列會(huì)定期的列會(huì)可以了解各連鎖店的銷售情況?？梢怨餐I(xiàn)策獻(xiàn)計(jì)互相溝通和交流，以便提高銷售業(yè)績，再者傳達(dá)公司工作計(jì)劃。
4、工作報(bào)告，不定期向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，報(bào)告銷售情況，從而領(lǐng)導(dǎo)給予工作上的指導(dǎo)。
5、人文關(guān)懷，多了解關(guān)心同事工作生活需要，讓大家在開心、愉快的氛圍里工作，
1、學(xué)習(xí)一門管理方面的新知識(shí)，完成自我培訓(xùn)，提高自己工作水平。
2、制定合理的工作和學(xué)習(xí)計(jì)劃，使快速優(yōu)秀完成工作的基礎(chǔ)上還能學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)員工培訓(xùn)工作，提高全體人員銷售水平。從而提高整體銷售業(yè)績。
3、在管理的實(shí)踐中，不斷給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性增強(qiáng)，"居安思危"的心理利于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。
4、增強(qiáng)銷售人員的責(zé)任心，逐步盡力"解決問題是職者"的職業(yè)超守。
5、增強(qiáng)執(zhí)行力，通過"提醒式"的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性。
6、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，管理思想————認(rèn)知度"反對自由主義"。
銷售管理工作心得篇十四
轉(zhuǎn)眼間都大四了，根據(jù)學(xué)校的相關(guān)規(guī)定和自己的努力我找了一個(gè)汽車銷售公司進(jìn)行了為期一個(gè)多月的實(shí)習(xí)工作。時(shí)間從xx年3月1日到xx年3月31日，該公司的地點(diǎn)在廣東省xx市錦綸汽車有限公司。由于我們專業(yè)的特殊性，計(jì)算機(jī)和管理結(jié)合的專業(yè)，畢業(yè)之后大致從事計(jì)算機(jī)編程和銷售管理方面的工作，由于自己的興趣愛好等因素，我選擇了從事銷售管理方面的工作，所以在實(shí)習(xí)階段找了一個(gè)關(guān)于銷售方面的公司，在該公司我主要跟著公司的老人學(xué)習(xí)銷售的技巧。
我實(shí)習(xí)的公司xx市xx汽車有限公司（廣汽本田）成立于xx年3月，是由廣汽汽車集團(tuán)公司授權(quán)在xx地區(qū)最早的第一家集整車銷售、售后服務(wù)、零部件供應(yīng)、信息反饋，四位一體的特約銷售服務(wù)店（行業(yè)稱4s店），并冠名：廣汽本田汽車xx特約銷售服務(wù)店。廣汽本田汽車xx特約銷售服務(wù)店，成立十年來為本地區(qū)及周邊地區(qū)銷售近9000輛汽車，為各類轎車提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)近12.5萬輛次。分別在xx市、高州市、信宜市擁有特約店，是行業(yè)的開拓者，更是行業(yè)的領(lǐng)先者。該公司通過對員工的有效激勵(lì)來充分發(fā)揮他們的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。這公司的經(jīng)營理念是：質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營的重中之重、把顧客放在第一位。
由于有良好的質(zhì)量加服務(wù)，本公司已建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。實(shí)習(xí)的過程和內(nèi)容主要是銷售汽車、零部件的供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋，學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識(shí)。憑著對本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和公司的良好信譽(yù)，積極開拓客戶源，向顧客推銷產(chǎn)品，并盡量推銷系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務(wù)。我在xx市xx汽車有限公司進(jìn)行了為期一個(gè)多月的實(shí)習(xí)。在這期間公司的同事給予了我熱情的指導(dǎo)和幫助，同時(shí)我也虛心向他們請教學(xué)習(xí)，把大學(xué)所學(xué)的理論知識(shí)加以運(yùn)用，在理論運(yùn)用于實(shí)踐的同時(shí)，也在實(shí)踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識(shí)。經(jīng)過這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷售員的實(shí)際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會(huì)的第一步，雖然只有兩個(gè)星期的時(shí)間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，在實(shí)際社會(huì)中還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力。雖然已經(jīng)大四快畢業(yè)了，我們要想適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展需求，我們需要了解到我們在學(xué)校和社會(huì)的差距在哪里。我們在學(xué)校學(xué)到的知識(shí)和能力還是有限的學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距，在學(xué)校由于諸多的因素，我們很少能有實(shí)踐的時(shí)間和機(jī)會(huì)少，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能；而社會(huì)主要專注于員工的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。只有通過理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì)，投入到自己的工作中。讓自己在這競爭激烈的社會(huì)中立于不敗之地。
通過這段的實(shí)習(xí)從基本上幫助我們這群剛要畢業(yè)的大學(xué)生學(xué)到如何適應(yīng)這個(gè)社會(huì)，如何將自己在大學(xué)四年學(xué)到的理論和社會(huì)所需要的實(shí)踐技能結(jié)合起來，從而更好發(fā)展自己使自己更好更強(qiáng)大。我覺得同時(shí)也能讓我們學(xué)校在專業(yè)大綱修訂時(shí)也能更好根據(jù)社會(huì)的需求培養(yǎng)社會(huì)需要的人才。還有通過這一個(gè)多月實(shí)習(xí)，讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距，及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)方面的知識(shí)，讓我們更早適應(yīng)社會(huì)的需求。
一、實(shí)習(xí)簡介鄭州航院xx級檔案專業(yè)共76人，加上xx級的專升本23人，總共79人參加本次認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)，在教研室老師的精心策劃之下，我們分組奔赴包括鄭州市市政工程總公司、鄭州市燃?xì)夤镜仍趦?nèi)的七家實(shí)習(xí)單位......
感謝公司給我的這次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，感謝部門的所有同事在這段時(shí)間里給我的幫助和指導(dǎo)。這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我感受頗多。有句話說得好，紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行，書本學(xué)來的東西，終究是要經(jīng)過實(shí)踐的，實(shí)踐才是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
審計(jì)專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告在廣州正大中信的日子也是我大學(xué)里生活很充實(shí)的日子，每天擠公交車到北京路，吃早餐開始進(jìn)公司上班，工作吃飯休息工作下班，生活很有規(guī)律。
在實(shí)習(xí)過程中，我從技術(shù)，團(tuán)隊(duì)合作，專業(yè)素質(zhì)等方面都有了極大的收獲：從技術(shù)方面來說，這次實(shí)習(xí)給了一次我將所學(xué)知識(shí)進(jìn)行運(yùn)用來解決實(shí)際問題的機(jī)會(huì)，在實(shí)習(xí)過程中，許多原來并不熟練的知識(shí)逐漸被清晰的理解，許多原來沒有重視的方面也得......
xx年七月我第一次真正的踏上社會(huì)，開始了兩個(gè)月的工作實(shí)習(xí)體驗(yàn)生涯。時(shí)間不長，體會(huì)甚多。明白了那句讀萬里書，不如行萬里路的深刻體會(huì)，也許在此時(shí)此刻的我，真實(shí)的將實(shí)習(xí)當(dāng)做工作了吧。
因?yàn)榍耙欢螘r(shí)間xx教育服務(wù)有限公司開設(shè)的課程和組織的活動(dòng)都比較多，所以客服部的工作量會(huì)比較大，x老師問我是否愿意過去幫忙。雖然這學(xué)期本來沒打算做兼職的，但老師說最主要的還是讓我到公司學(xué)習(xí)的，提早接觸企業(yè)畢竟對自己將來就業(yè)有好......
首先感謝實(shí)習(xí)中學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)及老師們對我的幫助與支持，更要感謝學(xué)生們在實(shí)習(xí)期間帶給我的快樂與啟發(fā)！短短兩個(gè)月的實(shí)習(xí)生活轉(zhuǎn)瞬即逝，在肯定自己的同時(shí)，當(dāng)然我暴露出的不足也很多，有一句話說的好：教然后知不足。
轉(zhuǎn)眼間兩個(gè)月的實(shí)習(xí)生活也結(jié)束了。還記得剛開始的時(shí)候，還天天盼望著實(shí)習(xí)結(jié)束的一天，而當(dāng)這一天真的到來的時(shí)候自己才發(fā)現(xiàn)，雖然是短短的兩個(gè)月時(shí)間，可是自己早已不知不覺中習(xí)慣了這個(gè)環(huán)境，融入了這個(gè)集體，早已把自己當(dāng)成了這個(gè)集體里......
銷售管理工作心得篇十五
作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自我的崗位職責(zé)是：
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)。
2、努力完成銷售過程中客戶的各項(xiàng)要求。
3、了解并嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)。
4、進(jìn)取廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。
5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度。
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁職責(zé)感。
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自我在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)要求自我的行為，一個(gè)月來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自我能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在公司的安排下，首先在生產(chǎn)車間實(shí)習(xí)，了解公司產(chǎn)品的工作原理和產(chǎn)品內(nèi)部接線，車間實(shí)習(xí)結(jié)束以后的考核中，基本到達(dá)了公司所要求的實(shí)習(xí)目的。其次自我經(jīng)常同其他同事勤溝通、勤交流，分析市場情景、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自我在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，進(jìn)取著手，確保完成任務(wù)。
總之，經(jīng)過一個(gè)月的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能至關(guān)重要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。由于自我剛開始業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、第一次跟客戶交流時(shí)候很緊張，產(chǎn)品性能描述不到位，語言組織混亂，有時(shí)說完上句就不明白下句該怎樣樣表達(dá)，后領(lǐng)導(dǎo)鼓勵(lì)我勤給客戶打電話，并多和客戶交流就可盡量減少這樣的情景發(fā)生。
工作中自我時(shí)刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務(wù)時(shí)，一方面進(jìn)取了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要到達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)。力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要進(jìn)取研究并補(bǔ)充完善。例如：針對自我跟客戶交流的少，領(lǐng)導(dǎo)提議我每一天給客戶打三十個(gè)電話，因?yàn)楣井a(chǎn)品針對的用戶相比較較特殊，都是從網(wǎng)絡(luò)上找自我區(qū)域內(nèi)客戶資料，我從網(wǎng)絡(luò)上將自我區(qū)域內(nèi)的山東東營企業(yè)的黃頁打開，將電氣成套設(shè)備廠家的電話和聯(lián)系方式記下以后，逐一給打電話，介紹產(chǎn)品資料。
銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，視客戶咨詢?nèi)绠a(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。自我在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶咨詢的問題自我不能解答時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)。安裝基本能做到有問能答、必答，進(jìn)入公司時(shí)，公司計(jì)劃安排我們?nèi)テ焚|(zhì)部門實(shí)習(xí)，進(jìn)一步了解產(chǎn)品的工作原理。及安裝知識(shí)。
山東東營區(qū)域雖然市場潛力巨大，公司產(chǎn)品應(yīng)用場所相對特殊。加之，變頻器行業(yè)競爭愈加激烈，要想在這樣的市場環(huán)境中立足，除了強(qiáng)有力的技術(shù)支持以外，給客戶相豐厚的利益空間是必不可少的。價(jià)格比同類進(jìn)口品牌低，性能比國產(chǎn)同類品牌優(yōu)越。
總結(jié)一個(gè)月來的工作，自我的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)，2月份自我計(jì)劃在上個(gè)月工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
1、依據(jù)xx年公司掌握區(qū)域銷售情景和客戶資料，自我計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在東營區(qū)域，一是主要把已經(jīng)和公司建立合作關(guān)系的客戶作為重點(diǎn)，做好相關(guān)售后服務(wù)工作，進(jìn)取協(xié)調(diào)溝通好客戶和公司的關(guān)系。二是經(jīng)過自我的努力，盡快實(shí)現(xiàn)能夠擁有自我的客戶資源。
2、熟知同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，價(jià)格。做到知己知彼。遇到客戶咨詢相關(guān)問題，給予滿意答復(fù)。
3、自我在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自我的理論知識(shí)，力求不斷提高自我的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
4、為確保完成全年銷售任務(wù)，自我平時(shí)就進(jìn)取搜集信息并及時(shí)匯總，力爭在山東新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。
銷售管理工作心得篇十六
在我們?yōu)閲鴥?nèi)的中小型企業(yè)提供咨詢顧問服務(wù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)共通性：銷售增長是中小企業(yè)最關(guān)心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進(jìn)銷售的直接增長。但是這些企業(yè)對銷售方式的運(yùn)用實(shí)在太簡單、太粗放，往往他們認(rèn)為是即時(shí)見效的方式，結(jié)果卻損害了銷售的持續(xù)性增長，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，企業(yè)束手無策，陷入惡性循環(huán)的境地。
我們認(rèn)為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長。這里我們通過對中小企業(yè)的咨詢服務(wù)，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點(diǎn)實(shí)際的操作思路。
1、企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國有體制轉(zhuǎn)制而來。
2、主營業(yè)務(wù)：食品、飲料。
3、年銷售額：8000萬元。
1、營銷組織架構(gòu)。
（1）職位設(shè)置：銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管。
（2）職責(zé)權(quán)限：區(qū)域銷售主管直接向營銷總經(jīng)理匯報(bào)工作，銷售部經(jīng)理對區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。
2、營銷人員數(shù)量：
（1）市場人員：1人。
（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。
（1）激勵(lì)制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標(biāo)市場、銷售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。
（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。
4、營銷運(yùn)營模式。
（1）以批發(fā)市場為市場重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場。
（2）依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場，把做市場的責(zé)任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強(qiáng)弱。
（3）銷售主管從總部直接管理經(jīng)銷商，沒有分支機(jī)構(gòu)，多數(shù)是靠電話進(jìn)行溝通，銷售主管在市場一線的時(shí)間很少。
（4）以低價(jià)位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價(jià)格優(yōu)勢來覆蓋低端的農(nóng)村市場。
5、市場競爭地位：
（1）在同類產(chǎn)品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。
（2）在批發(fā)市場中有一定的知名度，其產(chǎn)品進(jìn)入市場較早，依靠低價(jià)位建立了一定的市場基礎(chǔ)。
（3）目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，后者具有價(jià)格優(yōu)勢，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。
6、營銷專業(yè)水平。
（1）營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產(chǎn)部門上來的，缺乏實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)、管理市場的效率不高。
（2）老銷售人員基本是依靠多年來積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時(shí)也有一定的惰性。
1、營銷組織架構(gòu)簡單。
（1）營銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責(zé)權(quán)劃分。
（2）區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時(shí)間都呆在總部，對各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。
2、對營銷費(fèi)用控制很嚴(yán)。
（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。
（2）發(fā)貨全部利用返程車，整個(gè)物流配送的時(shí)間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運(yùn)輸費(fèi)用較低。
（3）銷售主管可以靈活運(yùn)用的銷售費(fèi)用較低。
（4）不設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，以節(jié)約人員費(fèi)用。
3、依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣。
（1）難以看到該企業(yè)對市場的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營銷策略規(guī)劃。
（2）企業(yè)的銷售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。
4、以低價(jià)為主要營銷推廣手段。
（1）兩年來該企業(yè)主流產(chǎn)品的價(jià)格累計(jì)已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價(jià)壓力。
（2）缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統(tǒng)推廣，二是對推廣效果沒有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質(zhì)的低下。
1、淡季銷售處于兩難境地。
（1）一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強(qiáng)大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價(jià)壓力，一是清理市場中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場滲透。
（2）二難是低檔品牌的價(jià)格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價(jià)格優(yōu)勢，專注于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場的推廣，在地域細(xì)分市場上具有較強(qiáng)的競爭力。
（3）該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等三方面都沒有優(yōu)勢，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進(jìn)行銷售，整體局面比較被動(dòng)。
2、銷售缺乏增長后勁。
（1）該企業(yè)的目標(biāo)市場是農(nóng)村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發(fā)市場，但是批發(fā)市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。
（2）該企業(yè)銷售的增長點(diǎn)主要在于對市場的深度開發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長比較疲軟。
3、缺乏有效的銷售模式。
（1）該企業(yè)的銷售業(yè)績好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但企業(yè)在運(yùn)用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動(dòng)企業(yè)。
（2）企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價(jià)或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動(dòng)市場的發(fā)展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。
1、營銷組織不健全。
（1）首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業(yè)不能對營銷策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。
（2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對經(jīng)銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。
2、沒有明確的營銷策略。
（1）不了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)，沒有明晰的市場定位，對本企業(yè)在市場中的地位沒有清醒的認(rèn)識(shí)，因此對產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動(dòng)地跟隨競爭品牌的腳步。
（2）正因?yàn)椴呗远ㄎ荒：哉麄€(gè)市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時(shí)順應(yīng)市場的變化，在當(dāng)時(shí)具有一定市場影響力的時(shí)候沒有借勢建立健全的分銷網(wǎng)絡(luò)，以至于當(dāng)前受到競爭品牌的夾擊。
3、缺乏系統(tǒng)的市場分析。
（1）對市場趨勢、銷售數(shù)據(jù)、市場結(jié)構(gòu)以及市場推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個(gè)營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動(dòng)作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對市場的推廣缺乏主動(dòng)性。
（2）在開展市場推廣工作時(shí)，戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施缺乏針對性，也就是某一項(xiàng)銷售政策出臺(tái)時(shí)，由于對市場的把握不足，其實(shí)施的理由以及可能達(dá)到的效果往往不能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌鲫P(guān)鍵。
4、分銷結(jié)構(gòu)比較單一。
（1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場，而目前國內(nèi)流通市場正面臨轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績上，單一的批發(fā)市場分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。
（2）其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費(fèi)用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。
（1）缺乏重點(diǎn)市場管理，雖然在全國也有三個(gè)銷售最好的區(qū)域市場，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對市場成功的經(jīng)驗(yàn)沒有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。
（2）銷售主管對各區(qū)域市場的管理太簡單，對經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，對市場的跟進(jìn)也不夠，對市場的變化也不能做到及時(shí)反應(yīng)，因此往往落到被動(dòng)的局面。
6、銷售人員專業(yè)技能有限。
（1）該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識(shí)，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導(dǎo)。
（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷售工作沒有條理，效率低下。
7、銷售后勤支持不足。
（1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲(chǔ)運(yùn)事務(wù)，而是需要營銷人員自身擔(dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無法擊中于銷售業(yè)務(wù)的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。
（2）促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報(bào)和橫幅等促銷物品，使經(jīng)銷商無法在市場進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。
8、銷售手段單調(diào)。