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經(jīng)銷商管理心得體會篇一
質(zhì)量管理最早出現(xiàn)在西方工業(yè)革命前后，21世紀(jì)隨著知識經(jīng)濟的到來，質(zhì)量管理已成為一門新興的學(xué)科，具有很強的綜合性和實用性。它應(yīng)用了管理學(xué)、技術(shù)、數(shù)學(xué)等各門學(xué)科的成就和方法，極大地促進了質(zhì)量的迅速提高，包括生產(chǎn)和服務(wù)的質(zhì)量、工作質(zhì)量、學(xué)習(xí)質(zhì)量、直至人們的生活質(zhì)量。
最近一段時間通過對科研所質(zhì)量管理手冊的研讀和學(xué)習(xí)，對質(zhì)量管理體系有了如下幾點新的認(rèn)識：
首先質(zhì)量手冊中全面闡述了科研所所建立的質(zhì)量管理體系，確定了我所的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，明確了各部門職責(zé)，規(guī)定了各類活動的工作程序。我認(rèn)為其目的應(yīng)該是通過它的運行，致力于適當(dāng)?shù)貪M足顧客及其他相關(guān)方的需求、期望和要求，最終使企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟效益，主要體現(xiàn)在公司的產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品服務(wù)等方面。
其次我們應(yīng)以質(zhì)量手冊為準(zhǔn)則，指導(dǎo)日常工作，使管理體系得以持續(xù)有效地運行并不斷改進，以保證檢測、檢定和校準(zhǔn)工作的科學(xué)性、客觀性、公正性和準(zhǔn)確性，同時也能夠向外界證實，我們公司有能力可以穩(wěn)定地提供滿足顧客和法律法規(guī)要求的產(chǎn)品。
最后在質(zhì)量管理體系的建立和運行的整個環(huán)節(jié)中，保證檢測、檢定和校準(zhǔn)工作的公正性、獨立性和誠實性的概念一直貫穿其中。所以理解、識別、管理過程，對我們有效運行體系和持續(xù)改進體系有很大益處。
例如我所堅決站在公正立場，按照相關(guān)的法律、法規(guī)和cnas-cl01：20xx《檢測和校準(zhǔn)實驗室能力認(rèn)可準(zhǔn)則》、《實驗室資質(zhì)認(rèn)定評審準(zhǔn)則》和《法定計量檢定機構(gòu)考核規(guī)范》(jjf1069-20xx)以及合同或契約的規(guī)定，為客戶提供公正、準(zhǔn)確、科學(xué)、滿意的服務(wù)的同時對與客戶相關(guān)的機密信息及專有權(quán)實施嚴(yán)格的保護措施，決不利用客戶的技術(shù)或資料從事技術(shù)開發(fā)和技術(shù)服務(wù)，以維護客戶的合法權(quán)益，我所的一切檢測、檢定和校準(zhǔn)活動不受上級行政管理部門或人員的干預(yù)，也不受來自商業(yè)、財務(wù)和其他方面的干擾和影響。
同時通過對質(zhì)量手冊進一步的進行深入研讀，將該質(zhì)量手冊中的精髓推廣至整個社會后發(fā)現(xiàn)，全面的質(zhì)量管理是生產(chǎn)和科學(xué)技術(shù)發(fā)展的必然產(chǎn)物，是在資本主義市場激烈競爭中，廣大消費者為了保護自己的利益，要求企業(yè)對提供的產(chǎn)品質(zhì)量承擔(dān)法律責(zé)任和經(jīng)濟責(zé)任的大背景下應(yīng)運而生的，因而質(zhì)量管理應(yīng)以顧客為關(guān)注焦點，在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下全員參與其中，基于實際情況，利用有效系統(tǒng)的質(zhì)量控制管理辦法進行全面的質(zhì)量監(jiān)控與管理，同時在實踐中進一步深入了解所產(chǎn)生的問題，改進質(zhì)量管理的方法，提高工作效率。
所以質(zhì)量管理的好壞不僅從直接的用戶,而應(yīng)從整個社會的角度來評價,尤其關(guān)系到生產(chǎn)安全、環(huán)境污染、生態(tài)平衡等問題時更是如此。
1、質(zhì)量管理的經(jīng)濟性。
質(zhì)量不僅從某些技術(shù)指標(biāo)來考慮，還從制造成本、價格、使用價值和消耗等幾方面來綜合評價。在確定質(zhì)量水平或目標(biāo)時，不能脫離社會的條件和需要,不能單純追求技術(shù)上的先進性，還應(yīng)考慮使用上的經(jīng)濟合理性，使質(zhì)量和價格達到合理的平衡。
2、質(zhì)量管理的系統(tǒng)性。
質(zhì)量是一個受到設(shè)計、制造、使用等因素影響的復(fù)雜系統(tǒng)。例如，汽車是一個復(fù)雜的機械系統(tǒng)，同時又是涉及道路、司機、乘客、貨物、交通制度等特點的使用系統(tǒng)。產(chǎn)品的質(zhì)量應(yīng)該達到多維評價的目標(biāo)。費根堡姆認(rèn)為，質(zhì)量系統(tǒng)是指具有確定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和為交付使用所必須的管理上和技術(shù)上的步驟的網(wǎng)絡(luò)。
3、質(zhì)量管理的社會性。
質(zhì)量的好壞不僅從直接的用戶,而是從整個社會的角度來評價,尤其關(guān)系到生產(chǎn)安全、環(huán)境污染、生態(tài)平衡等問題時更是如此。
因此進行全面的質(zhì)量管理是對質(zhì)量管理工作的又一個大的進步，統(tǒng)計質(zhì)量管理著重于應(yīng)用統(tǒng)計方法控制生產(chǎn)過程質(zhì)量，發(fā)揮預(yù)防性管理作用，從而保證產(chǎn)品質(zhì)量。然而，產(chǎn)品質(zhì)量的形成過程不僅與生產(chǎn)過程有關(guān)，還與其他許多過程、許多環(huán)節(jié)和因素相關(guān)聯(lián)，這不是單純依靠統(tǒng)計質(zhì)量管理所能解決的。全面質(zhì)量管理相對更加適應(yīng)現(xiàn)代化大生產(chǎn)對質(zhì)量管理整體性、綜合性的客觀要求，從過去限于局部性的管理進一步走向全面性、系統(tǒng)性的管理。
經(jīng)銷商管理心得體會篇二
經(jīng)銷商管理是企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，合作經(jīng)銷商的表現(xiàn)直接關(guān)系到企業(yè)銷售業(yè)績和品牌形象。本文將從培訓(xùn)與支持、合作與溝通、激勵與回報、評估與改進、長期合作伙伴五個方面來分享我的合作經(jīng)銷商管理心得體會。
第二段：培訓(xùn)與支持。
有效的培訓(xùn)與支持，對于合作經(jīng)銷商的發(fā)展至關(guān)重要。首先，我會定期組織培訓(xùn)課程，包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、市場趨勢等內(nèi)容，不斷提高經(jīng)銷商的專業(yè)能力。其次，我也會提供各種資源支持，如宣傳資料、促銷活動支持等，幫助經(jīng)銷商更好地推廣和銷售產(chǎn)品。同時，我還鼓勵經(jīng)銷商之間相互交流，分享成功經(jīng)驗和策略，促進彼此成長。
第三段：合作與溝通。
合作與溝通是建立良好合作關(guān)系的基石。我會與經(jīng)銷商建立并維持密切的合作聯(lián)系，及時了解市場動態(tài)和經(jīng)銷商需求。同時，我也會定期召開合作伙伴會議，與經(jīng)銷商共同探討市場策略和發(fā)展規(guī)劃，共同制定銷售目標(biāo)和行動計劃。在溝通過程中，我注重聽取經(jīng)銷商的意見和建議，并及時采納合理的建議，不斷改進經(jīng)銷商管理體系。
第四段：激勵與回報。
合理的激勵與回報機制，能夠有效激發(fā)經(jīng)銷商的積極性和主動性。我會根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績和市場份額，設(shè)立相應(yīng)的激勵措施，如獎金、提成、禮品等，給予優(yōu)秀經(jīng)銷商一定的回報和認(rèn)可。此外，我也會定期舉辦各類表彰活動，以表彰在銷售、市場開拓等方面表現(xiàn)優(yōu)異的經(jīng)銷商，并為他們提供更多的發(fā)展機會和資源支持，激勵其持續(xù)經(jīng)營和合作。
第五段：評估與改進。
經(jīng)銷商管理需要不斷評估和改進，以確保合作關(guān)系的持續(xù)健康發(fā)展。我會定期進行經(jīng)銷商滿意度調(diào)查，了解他們的需求和意見，及時發(fā)現(xiàn)問題并進行改進。同時，我也會對經(jīng)銷商的績效進行評估，根據(jù)評估結(jié)果，制定相應(yīng)的改進措施和培訓(xùn)計劃，提升經(jīng)銷商的能力和業(yè)績。在改進過程中，我也會與經(jīng)銷商保持溝通，共同探討改進方案，確保合作管理取得更好的效果。
總結(jié)：
合作經(jīng)銷商管理是一個復(fù)雜而又關(guān)鍵的工作，需要全面的策略和精細(xì)的執(zhí)行。通過建立良好的合作關(guān)系、提供全面的培訓(xùn)與支持、合理的激勵與回報、不斷的評估與改進，可以促進合作伙伴的發(fā)展，實現(xiàn)雙贏的局面。我相信，只有與經(jīng)銷商緊密合作，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的共同成長，取得長期的合作成功。
經(jīng)銷商管理心得體會篇三
第一段：引入經(jīng)銷商管理的重要性（200字）。
經(jīng)銷商作為產(chǎn)品銷售渠道的重要一環(huán)，對于企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。而經(jīng)銷商管理則是企業(yè)能否有效建立和維護與經(jīng)銷商之間的良好合作關(guān)系的關(guān)鍵。我在過去的工作中，通過與經(jīng)銷商的合作和管理經(jīng)驗，深切感受到經(jīng)銷商管理的重要性。
第二段：合理的經(jīng)銷商選擇和培養(yǎng)（200字）。
一個好的經(jīng)銷商可以為企業(yè)帶來更多的銷售業(yè)績和市場份額，因此選擇合適的經(jīng)銷商非常重要。首先，我們要在合作之前對經(jīng)銷商進行全面的調(diào)查和了解，包括經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況、市場影響力、銷售能力等。其次，對于初次合作的經(jīng)銷商，我們可以提供一定的培訓(xùn)和支持，幫助他們更好地了解產(chǎn)品和市場，提高銷售能力。另外，定期的培訓(xùn)和交流活動也是重要的手段，可以增加經(jīng)銷商的忠誠度和歸屬感。
第三段：建立良好的合作關(guān)系（200字）。
良好的合作關(guān)系是經(jīng)銷商管理的核心。建立這樣的關(guān)系需要雙方的理解和信任。企業(yè)可以通過提供優(yōu)惠政策、合理的利潤空間和良好的售后服務(wù)來增加經(jīng)銷商的信任感。另外，積極傾聽和回應(yīng)經(jīng)銷商的反饋和需求，對于提升合作之間的效率和減少溝通障礙也非常重要。當(dāng)然，面對問題和矛盾時，及時解決和溝通也是保持合作關(guān)系健康的關(guān)鍵。
第四段：有效的銷售管理和激勵機制（200字）。
良好的經(jīng)銷商管理需要一個有效的銷售管理和激勵機制。首先，要確立明確的銷售目標(biāo)和計劃，并與經(jīng)銷商一起制定銷售策略。同時，要通過數(shù)據(jù)分析和市場研究等手段，為經(jīng)銷商提供有針對性的銷售指導(dǎo)和支持。此外，激勵機制也是推動經(jīng)銷商積極性的重要因素，可以通過提供獎勵、提升銷售提成等方式激勵經(jīng)銷商的熱情和動力。
第五段：經(jīng)驗總結(jié)和展望（200字）。
通過不斷的實踐和總結(jié)，我對經(jīng)銷商管理也有了一些心得。首先，建立長期合作關(guān)系是最重要的，需要雙方相互理解和支持。其次，建立健全的激勵機制可以激發(fā)經(jīng)銷商的積極性和創(chuàng)造力。最后，不斷學(xué)習(xí)和與經(jīng)銷商保持互動，及時調(diào)整和改進經(jīng)銷商管理策略，才能在激烈的市場競爭中取得持續(xù)的優(yōu)勢。展望未來，隨著科技的發(fā)展和市場的變化，經(jīng)銷商管理也將面臨新的挑戰(zhàn)和機遇，我們需要不斷適應(yīng)和創(chuàng)新，以提高經(jīng)銷商管理的效能和水平。
總結(jié)：通過合理的經(jīng)銷商選擇和培養(yǎng)、建立良好的合作關(guān)系、有效的銷售管理和激勵機制，以及不斷總結(jié)和展望，我們可以更好地管理經(jīng)銷商，提高銷售業(yè)績，推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。經(jīng)銷商管理不僅是一項技能和經(jīng)驗，更是一種經(jīng)營哲學(xué)和管理藝術(shù)。只有善于發(fā)現(xiàn)機遇、靈活應(yīng)對變化，并始終以誠信和合作為基礎(chǔ)，才能實現(xiàn)與經(jīng)銷商共贏的局面。
經(jīng)銷商管理心得體會篇四
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，經(jīng)銷商在產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的作用愈發(fā)重要。作為連接生產(chǎn)企業(yè)和終端消費者的橋梁，經(jīng)銷商管理的好壞直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售和企業(yè)的利潤。在多年的經(jīng)銷商管理實踐中，我積累了一些心得體會，希望能與大家分享。
第一段：確立長期合作關(guān)系。
建立長期合作關(guān)系是經(jīng)銷商管理的第一步。長久的合作可以幫助企業(yè)了解經(jīng)銷商的特點和需求，根據(jù)經(jīng)銷商的市場環(huán)境和經(jīng)驗制定相應(yīng)的管理策略。同時，也給予經(jīng)銷商足夠的信任和支持，促使其更好地推銷產(chǎn)品，并為企業(yè)創(chuàng)造利潤。
第二段：建立合理的銷售政策。
銷售政策是經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)，在刺激經(jīng)銷商積極性的同時，也應(yīng)合理保護企業(yè)的利益。首先，要建立明確的銷售目標(biāo)和獎懲制度，激勵經(jīng)銷商主動參與市場開拓和銷售工作。其次，要提供合理的價格折扣和回扣政策，讓經(jīng)銷商有足夠的利潤空間。最后，要及時調(diào)整政策，與經(jīng)銷商保持緊密的溝通，根據(jù)市場需求和競爭態(tài)勢靈活調(diào)整。
第三段：提供專業(yè)培訓(xùn)和支持。
經(jīng)銷商的經(jīng)營能力和市場競爭力直接影響產(chǎn)品銷售情況。為此，企業(yè)應(yīng)提供專業(yè)的培訓(xùn)和支持，幫助經(jīng)銷商提升管理水平和銷售技能。培訓(xùn)內(nèi)容可以包括產(chǎn)品知識、市場分析、銷售技巧等，同時加強銷售工具和資料的支持，提供市場數(shù)據(jù)和銷售策略等資源，從而使經(jīng)銷商能更好地為企業(yè)推銷產(chǎn)品。
第四段：建立有效的溝通渠道。
良好的溝通是經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵。通過建立有效的溝通渠道，可以了解經(jīng)銷商的需求和問題，及時解決矛盾和糾紛，促使雙方關(guān)系更加和諧。這包括經(jīng)常性的會議、電話、郵件等工作溝通方式，同時也可以利用社交媒體等渠道，實時掌握市場信息和反饋，及時調(diào)整管理策略。
第五段：建立獎勵與制度的完善。
最后，要建立獎勵與制度的完善。通過獎勵制度，可以及時表彰和激勵優(yōu)秀的經(jīng)銷商，并為他們樹立一個目標(biāo)。同時，在遵守合作協(xié)議和合同的基礎(chǔ)上，明確規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)，確保雙方的合法權(quán)益。這樣可以有效降低雙方之間的風(fēng)險，增加合作的穩(wěn)定性。
綜上所述，經(jīng)銷商管理是企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)。長期合作關(guān)系、合理的銷售政策、專業(yè)的培訓(xùn)和支持、有效的溝通以及獎勵與制度的完善，是實現(xiàn)經(jīng)銷商管理目標(biāo)必不可少的要素。只有通過合理的管理措施和策略，才能激發(fā)經(jīng)銷商的積極性和創(chuàng)造力，共同促進企業(yè)和經(jīng)銷商的共同發(fā)展。
經(jīng)銷商管理心得體會篇五
合作經(jīng)銷商管理是現(xiàn)代企業(yè)管理中一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。作為企業(yè)的合作伙伴，經(jīng)銷商的表現(xiàn)直接影響了企業(yè)的市場開拓和銷售業(yè)績。經(jīng)過多年的實踐與經(jīng)驗積累，我得出了一些關(guān)于合作經(jīng)銷商管理的心得體會，與大家分享。
第二段：建立互信關(guān)系。
建立互信關(guān)系是合作經(jīng)銷商管理的首要任務(wù)。只有在互信的基礎(chǔ)上，企業(yè)與經(jīng)銷商才能進行良好的合作。在合作初期，我會積極主動與經(jīng)銷商進行面對面的交流，了解他們的需求和困難，并與他們共同制定目標(biāo)和計劃。此外，建立定期的溝通機制，主動了解經(jīng)銷商的情況，并及時解決存在的問題，也是增進互信關(guān)系的重要手段。
第三段：提供全方位支持。
為了增強經(jīng)銷商的市場競爭力，企業(yè)需要提供全方位的支持。首先，我會提供產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧的培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商了解產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，并提升銷售技巧。其次，我會提供市場推廣的支持，例如提供宣傳資料和廣告支持，協(xié)助經(jīng)銷商開展市場推廣活動。此外，我還會指導(dǎo)經(jīng)銷商建立完善的售后服務(wù)體系，確保顧客的滿意度。通過提供全方位的支持，可以有效地幫助經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績，共同實現(xiàn)雙方的利益最大化。
第四段：建立激勵機制。
建立激勵機制是推動經(jīng)銷商積極性的重要手段。為了激勵經(jīng)銷商，我會設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并給予相應(yīng)的獎勵和補貼。例如，根據(jù)銷售額和銷售增長率進行獎勵，或者提供一定的銷售提成。此外，我還會與經(jīng)銷商簽訂長期合作協(xié)議，并提供一定的市場保護政策，使經(jīng)銷商能夠穩(wěn)定經(jīng)營并持續(xù)發(fā)展。通過建立激勵機制，可以增強經(jīng)銷商的積極性和歸屬感，提升他們對企業(yè)的忠誠度和合作意愿。
第五段：共同成長與持續(xù)改進。
合作經(jīng)銷商管理是一個長期而艱巨的任務(wù)，需要不斷地進行持續(xù)改進。在管理過程中，我會定期進行評估和反饋，與經(jīng)銷商共同總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，尋找問題的解決方法。同時，我也會通過不斷創(chuàng)新和改進產(chǎn)品，提升市場競爭力，為經(jīng)銷商提供更好的發(fā)展機會。共同成長和持續(xù)改進是合作經(jīng)銷商管理的核心理念，只有不斷進步，才能與經(jīng)銷商共同實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
結(jié)論：
合作經(jīng)銷商管理是一項需要良好溝通、互信、支持和激勵的工作，同時也是一個需要不斷學(xué)習(xí)和改進的過程。通過建立互信關(guān)系，提供全方位支持，建立激勵機制，并與經(jīng)銷商共同成長和持續(xù)改進，可以實現(xiàn)雙方的利益最大化，共同發(fā)展壯大。作為管理者，我們應(yīng)始終堅持合作共贏的原則，與經(jīng)銷商一起面對市場競爭，共同開拓美好的未來。
經(jīng)銷商管理心得體會篇六
觀念是我們對事物的認(rèn)識，不同時期，不同階段應(yīng)有不同認(rèn)知事物的觀念，但是，由于傳統(tǒng)思維定式，轉(zhuǎn)變觀念是一個寫在紙上容易，說在嘴上容易但做起來非常難的事，改變已經(jīng)長期形成的固定思維模式是困難和痛苦的抉擇，所以轉(zhuǎn)變觀念是實施精細(xì)化管理的核心所在。
首先領(lǐng)導(dǎo)干部觀念的轉(zhuǎn)變是推進精細(xì)化管理的必要前提。精細(xì)化管理就是要從精益求精的科學(xué)態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實的工作作風(fēng)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作責(zé)任心去做好我們的每一項工作。要實現(xiàn)這一目標(biāo)，我們基層領(lǐng)導(dǎo)就必須首先從思想認(rèn)識上完全轉(zhuǎn)變對管理的傳統(tǒng)思維模式，建立起適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展，適應(yīng)新形勢需要的現(xiàn)代化管理理念。在貫徹精細(xì)化管理的理念中，領(lǐng)導(dǎo)干部是帶頭人，他們既是推進精細(xì)化管理的策劃者，又是落實精細(xì)化管理的執(zhí)行者和實施者。從策劃的角度而言，超前的管理意識和科學(xué)的管理理念需要有先進思想和科學(xué)水平的支撐，先進思想和科學(xué)創(chuàng)新可以引導(dǎo)人們與時俱進;從執(zhí)行和實施的角度而言，要改變以往傳統(tǒng)的隨意化、經(jīng)驗型、粗放式管理模式和觀念，就必須完善制度，強化管理，以提升執(zhí)行力來保證精細(xì)化管理的實施效果，關(guān)鍵在于落實和效果。因此，在推進精細(xì)化管理的進程中，領(lǐng)導(dǎo)思想觀念轉(zhuǎn)變得快與慢、深與淺、是與否，不僅影響廣大員工觀念意識的轉(zhuǎn)變和行為職責(zé)的運作，而且在很大程度上制約著精細(xì)化管理的成敗結(jié)果和順利推進。
其次全體員工觀念的轉(zhuǎn)變是推進精細(xì)化管理的內(nèi)在動力。在解決了領(lǐng)導(dǎo)干部觀念轉(zhuǎn)變的前提和基礎(chǔ)上，全體員工觀念轉(zhuǎn)變則必然是我們落實精細(xì)化管理的真正動力。我們的各項管理是通過職能部門和全體員工去實施和運作體現(xiàn)的，因此，每一位員工既是精細(xì)化管理的對象，載體和參與者，同時也是精細(xì)化管理的主體和實施者。精細(xì)化管理是一個全員參與的過程，也是全過程和全面的精細(xì)，只有每一個人都參與到精細(xì)化管理之中，精細(xì)化管理才能落到實處，才能發(fā)揮出成效。怎樣讓每一位員工自覺地參與到精細(xì)化管理的實踐中來，最大程度地發(fā)揮自己的潛力，成為企業(yè)競爭力的一個有機組成部分，關(guān)鍵是要用精細(xì)的理念引導(dǎo)員工實現(xiàn)觀念的自覺轉(zhuǎn)變。陳舊的、經(jīng)驗型、粗放式的傳統(tǒng)管理模式在很大程度上制約了領(lǐng)導(dǎo)及員工觀念的創(chuàng)新，“差不多”，“還湊合”的工作心態(tài)及工作作風(fēng)無法適應(yīng)精細(xì)化管理高標(biāo)準(zhǔn)，高精度、高質(zhì)量的管理要求，細(xì)節(jié)決定成敗的管理理念在實際的工作中尚未得到真正的重視。要徹底改變目前這種現(xiàn)狀，就必須要求和引導(dǎo)廣大員工創(chuàng)新觀念，摒棄因循守舊，墨守成規(guī)的老框框，舊觀念，把精細(xì)化的先進管理方式方法引入我們?nèi)粘９芾淼墓ぷ鞒绦蛑?，用精?xì)化的工作理念規(guī)范我們的行為，以精細(xì)化推動整體管理水平，以精細(xì)化提升全體員工的整體素質(zhì)。要通過實施精細(xì)化管理為載體，為平臺，使全體員工的思想觀念在創(chuàng)新與守舊，自滿與自強的碰撞中得到一次質(zhì)的升華，引導(dǎo)員工從長足發(fā)展之事，規(guī)劃與員工共同發(fā)展之愿景，帶領(lǐng)員工樹拼搏進取之心，努力提升全體員工綜合整體素質(zhì)，強化全體員工的創(chuàng)新能力，應(yīng)變能力和競爭能力，使廣大員工成為推進精細(xì)化管理的內(nèi)在動力。
二、創(chuàng)新觀念是推進精細(xì)化管理的必然途徑。
精者，去粗也，不斷提煉，不斷總結(jié)，精心篩選，從而找到解決問題的準(zhǔn)方案;細(xì)者，入微也，窮其根由，由粗及細(xì)，由表及里，從而找到事物內(nèi)在的聯(lián)系和規(guī)律。由此可見，“細(xì)”是精細(xì)化的必要過程，“精”是精細(xì)化的自然結(jié)果，然而要把精細(xì)化納入管理過程的實踐中并加以推進，觀念的創(chuàng)新則是其必然之途徑。因為精細(xì)化管理是以持續(xù)的自我改進為特征的，要自我改進就必須轉(zhuǎn)變觀念，不斷創(chuàng)新，創(chuàng)新是管理的永恒主題，只有不斷地更新觀念，才能不斷地創(chuàng)新工作思路并在創(chuàng)新中不斷地否定自我，不斷地取得了進步。觀念的轉(zhuǎn)變只能應(yīng)對當(dāng)前，觀念的創(chuàng)新才能把握未來。
我們決不能滿足于目前現(xiàn)狀和成績，而要從長足發(fā)展的戰(zhàn)略眼光去審視企業(yè)的精細(xì)化管理。隨著規(guī)劃發(fā)展的遠景目標(biāo)制訂，內(nèi)部體制改革的深入，內(nèi)部單位的競爭也不斷在凸顯，這種競爭不僅體現(xiàn)在安全文明施工、項目效益、完成產(chǎn)值和質(zhì)量管理上，更重要的是體現(xiàn)在內(nèi)部的管理水平上。要適應(yīng)這種競爭并在競爭中立于不敗就必須在轉(zhuǎn)變觀念的同時創(chuàng)新觀念，要明確先進的思想觀念也是生產(chǎn)力要素，先進的思想觀念也可以推動生產(chǎn)力發(fā)展，也可以促進管理上臺階的辯證關(guān)系;要教育和引導(dǎo)廣大員工樹立居安思危，不進則退的競爭意識，使每一個員工都成為一個權(quán)力和責(zé)任的統(tǒng)一體，讓每一個員工從思想上認(rèn)識到自己所從事的工作不再僅僅是對自己的領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，而是對企業(yè)的生存和發(fā)展負(fù)責(zé)。檢修區(qū)有著良好的發(fā)展基礎(chǔ)，同時也具備了不斷進取，積極向上的和諧氛圍。為盡快適應(yīng)集團公司內(nèi)部體制改革新形勢和內(nèi)外部市場的競爭，必須做到思想上的進一步解放，觀念上的進一步創(chuàng)新，管理體制機制上的進一步改革，管理上的進一步提升，要不斷引發(fā)和增強員工觀念意識的創(chuàng)新，不斷提升員工對市場及局內(nèi)競爭的應(yīng)變，不斷提高員工隊伍的整體素質(zhì)，既是我們推進精細(xì)化管理的關(guān)鍵所在，也是我們應(yīng)對競爭和挑戰(zhàn)的必然選擇。
三、關(guān)注細(xì)節(jié)，精準(zhǔn)要求是提高效益的必然措施和選擇。
“天下大事，必作于細(xì)，天下難事，必成于精”。天下的難事都是從精準(zhǔn)要求做起，天下的大事都是從小事開始，把每一件簡單的事做好就是不簡單;把每一件平凡的事做好就是不平凡。在目前激烈的市場競爭中效益的好壞，在很大程度上已經(jīng)由細(xì)節(jié)決定。我們大量資源的投入，往往只能賺取百分之幾的利潤，而任何一個細(xì)節(jié)的失誤，任何一項工序的不精確，就可能將這點利潤完全吞噬掉。其實在現(xiàn)實中，細(xì)節(jié)同樣以各種方式影響我們的工作質(zhì)量。對于工作的細(xì)節(jié)和精準(zhǔn)，我們沒有理由不去重視。1979年12月美國經(jīng)濟管理學(xué)家洛倫茲在華盛頓的一次演講中提出的“蝴蝶效應(yīng)”尤其能說明細(xì)小的行為變化對全局的影響，他提出：一只蝴蝶在巴西扇動翅膀，有可能會在美國的德克薩斯引起一場龍卷風(fēng)。他的演講給人們留下了極其重要的印象。此后，所謂“蝴蝶效應(yīng)”之說就不脛而走，名聲遠揚。產(chǎn)生“蝴蝶效應(yīng)”的原因在于：蝴蝶翅膀的運動，導(dǎo)致其身邊的空氣系統(tǒng)發(fā)生變化，并引起微弱氣流的產(chǎn)生。而微弱氣流的產(chǎn)生又會引起它四周空氣或其他系統(tǒng)產(chǎn)生相應(yīng)的變化，由此引起連鎖反應(yīng)，最終導(dǎo)致其他系統(tǒng)的極大變化。此效應(yīng)說明，事物的發(fā)展結(jié)果，對初始條件具有極為敏感的依賴性，初始條件和細(xì)節(jié)的極小偏差和不精準(zhǔn)，將會引起結(jié)果的極大差異。
局部細(xì)微的弱點都將最終導(dǎo)致全局的崩潰，所以我們的管理工作要體現(xiàn)追求利潤最大化這一企業(yè)本身特質(zhì)，就必須注重細(xì)節(jié)，精益求精。蕓蕓眾生能做大事的實在太少，多數(shù)人的多數(shù)情況只能做一些具體的事、瑣碎的事、單調(diào)的事，也許過于平淡，也許雞毛蒜皮，但這就是工作，是成就大事的不可缺少的基礎(chǔ)。由此，我們應(yīng)該按照精心、精細(xì)、精品的要求去做我們的各項管理工作，我們需要改變心浮氣躁、淺嘗輒止、半途而廢的毛病，提倡凡事都應(yīng)精細(xì)化，把小事做細(xì)、做精、做實。通過精細(xì)化管理增值出效，必須建立精細(xì)化的運作機制，完善精細(xì)化的管理制度，實施精細(xì)化的職能管理。樹立精心安排，精確決定、精明管理、精打細(xì)算、細(xì)化目標(biāo)、細(xì)分責(zé)任、細(xì)致工作、關(guān)注細(xì)節(jié)的觀念。倡導(dǎo)宏觀正確，責(zé)任明確，措施準(zhǔn)確、細(xì)節(jié)精確的工作作風(fēng)，精耕細(xì)作，做足精細(xì)，為我們的企業(yè)和效益提升而努力。
經(jīng)銷商管理心得體會篇七
1、為貫徹20xx年營銷策略，促使福易門業(yè)經(jīng)銷體系不斷規(guī)范化，以保證公司產(chǎn)品銷售渠道暢通與經(jīng)銷商管理的高效，特制訂本制度。
(1)詳盡務(wù)實。經(jīng)銷商資料應(yīng)力求詳盡、全面而具體；管理方法從實際出發(fā)，操作性要強。
(2)主次分明。對經(jīng)銷商務(wù)必分清主次，實施嚴(yán)格的分級管理與扶持。
(3)動態(tài)管理。市場在不斷變化，公司對經(jīng)銷商的認(rèn)識和了解也在不斷深化，因而要隨時調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點和工作方向。
福易門業(yè)選取經(jīng)銷商，主要思考其經(jīng)營規(guī)模、資金實力、銷售店面地點及客流量、從業(yè)經(jīng)驗與價格規(guī)范性等，著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機、管理潛力與營銷潛力。擬選取的目標(biāo)經(jīng)銷商對所在區(qū)域的整體市場運作，應(yīng)有清晰運作思路，且與福易門業(yè)發(fā)展思路高度一致。凡開設(shè)專賣店的經(jīng)銷商，務(wù)必專營本公司產(chǎn)品，不得兼營同行企業(yè)同類產(chǎn)品。
對重要經(jīng)銷商檔案資料要求如下:。
包括經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、經(jīng)營規(guī)模、建立時間、對本公司的忠誠度；營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、協(xié)議書、補充協(xié)議書、各項證明書等。
經(jīng)銷商的資金實力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念與方向、內(nèi)部管理和經(jīng)營歷史等。
財務(wù)表現(xiàn)、銷售變動趨勢、經(jīng)營人員及導(dǎo)購員的素質(zhì)品行，與其他競爭對手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。
(4)經(jīng)銷商個性資料。
經(jīng)銷商的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、處事作風(fēng)、家庭狀況、社會關(guān)系、最適合的激勵方式和激勵程度等。
1、遵循守區(qū)銷售。
經(jīng)銷商應(yīng)遵守合同約定，只在合同約定區(qū)域內(nèi)銷售福易門業(yè)產(chǎn)品。如因工程操作需要跨區(qū)銷售應(yīng)提前告知福易門業(yè)，予以備案并征得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商同意。
2、做好價格管理。
經(jīng)銷商務(wù)必按照福易門業(yè)的價格體系做好價格管理，不得隨意壓低或抬高產(chǎn)品價格，維護價格體系的穩(wěn)定性，以利于長期經(jīng)營。
3、品牌維護得當(dāng)。
福易門業(yè)的品牌形象有賴于各級經(jīng)銷商的用心維護。對福易門業(yè)的品牌形象、專賣形象、產(chǎn)品展示形象、人員形象等均應(yīng)按照福易門業(yè)相關(guān)規(guī)定認(rèn)真維護。
4、完成約定任務(wù)。
根據(jù)雙方合作協(xié)議確定的銷售任務(wù)，經(jīng)銷商應(yīng)與公司用心配合規(guī)劃并經(jīng)營區(qū)域市場，保證將任務(wù)的完成落到實處。
5、信息溝通到位。
為了保證公司對市場的了解與各項配套措施的適合性，經(jīng)銷商應(yīng)定期向福易門業(yè)反映市場狀況與所存在問題。
6、協(xié)作配合用心。
福易門業(yè)將根據(jù)區(qū)域銷售增長的實際需要向經(jīng)銷商帶給相應(yīng)的物料與促銷支持，經(jīng)銷商應(yīng)用心配合，做好相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)。
7、提高銷售潛力。
區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)透過多種方式不斷提高銷售潛力，透過配合福易門業(yè)的導(dǎo)購培訓(xùn)、透過學(xué)習(xí)福易門業(yè)市場操作手冊與導(dǎo)購培訓(xùn)手冊資料，透過對店面銷售的準(zhǔn)確分析，透過定期評估考核店面銷售人員銷售業(yè)績等方式，努力提高銷售潛力，這樣才能不斷提高區(qū)域銷售業(yè)績。
8、定期準(zhǔn)確評估。
對于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業(yè)將定期進行評估，經(jīng)銷商同樣應(yīng)對福易門業(yè)的市場操作進行評估，明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。
9、保守商業(yè)秘密。
經(jīng)銷商務(wù)必嚴(yán)守與企業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷模式、經(jīng)銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業(yè)秘密，不得泄露給第三方。
公司為協(xié)助經(jīng)銷商拓展和維護市場，帶給系統(tǒng)的銷售支持措施，包括:。
(1)價格支持:公司根據(jù)區(qū)域銷售狀況和競爭對手的產(chǎn)品價格，為經(jīng)銷商帶給具有競爭力的產(chǎn)品價格。
(2)促銷活動:公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動，擴大企業(yè)和產(chǎn)品在各區(qū)域的知名度和影響力。經(jīng)銷商也可根據(jù)市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。
(3)門頭費用核銷:各經(jīng)銷商使用公司全國統(tǒng)一標(biāo)識作為店面廣告牌的，公司依據(jù)市場推廣支持政策核銷其相關(guān)費用。
(4)宣傳物料:經(jīng)銷商可向公司申請發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)務(wù)狀況和實際需要發(fā)放適當(dāng)數(shù)量的宣傳材料。
(5)人員支持:必要時公司可選派具有豐富市場拓展經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商拓展市場。
(6)專賣支持:公司高度重視對專賣的支持與提升。對于設(shè)立或擬設(shè)立專賣店的經(jīng)銷商，帶給有力的政策支持。
(1)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期對重要經(jīng)銷商進行回訪，了解經(jīng)銷商市場開發(fā)狀況和需求，并協(xié)助其解決。重要級別以上經(jīng)銷商，每月應(yīng)回訪一次?；卦L客戶應(yīng)填寫詳細(xì)的《經(jīng)銷商回訪記錄》，呈報營銷中心。
(2)營銷部應(yīng)定期對公司各級經(jīng)銷商實施電話回訪，回訪的資料包括經(jīng)銷/經(jīng)銷商對于公司產(chǎn)品、價格、貨期、包裝、服務(wù)等方面的推薦和意見。
(3)公司為各級經(jīng)銷商帶給技術(shù)服務(wù)支持:帶給銷售解決方案；理解電話咨詢與技術(shù)指導(dǎo)。
(4)公司定期向各級經(jīng)銷商帶給最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫忙各級經(jīng)銷商及時了解市場最新動態(tài)。
(5)必要時公司將對重要經(jīng)銷商帶給產(chǎn)品技術(shù)知識和銷售技能的培訓(xùn)，協(xié)助其建立和培養(yǎng)銷售隊伍，提高對市場的掌控與引導(dǎo)潛力。
(6)對經(jīng)銷商的銷售業(yè)績實施定期考核，考核項目參照《福易門業(yè)經(jīng)銷商考核表》進行。
經(jīng)銷商管理心得體會篇八
1、為貫徹年營銷策略，促使福易門業(yè)經(jīng)銷體系不斷規(guī)范化，以保證公司產(chǎn)品銷售渠道暢通與經(jīng)銷商管理的高效，特制訂本制度。
（1）詳盡務(wù)實。經(jīng)銷商資料應(yīng)力求詳盡、全面而具體；管理方法從實際出發(fā)，操作性要強。
（2）主次分明。對經(jīng)銷商必須分清主次，實施嚴(yán)格的分級管理與扶持。
（3）動態(tài)管理。市場在不斷變化，公司對經(jīng)銷商的認(rèn)識和了解也在不斷深化，因而要隨時調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點和工作方向。
福易門業(yè)選擇經(jīng)銷商，主要考慮其經(jīng)營規(guī)模、資金實力、銷售店面地點及客流量、從業(yè)經(jīng)驗與價格規(guī)范性等，著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機、管理能力與營銷能力。擬選擇的目標(biāo)經(jīng)銷商對所在區(qū)域的整體市場運作，應(yīng)有清晰運作思路，且與福易門業(yè)發(fā)展思路高度一致。凡開設(shè)專賣店的經(jīng)銷商，必須專營本公司產(chǎn)品，不得兼營同行企業(yè)同類產(chǎn)品。
對重要經(jīng)銷商檔案內(nèi)容要求如下：
包括經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、經(jīng)營規(guī)模、建立時間、對本公司的忠誠度；營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、協(xié)議書、補充協(xié)議書、各項證明書等。
經(jīng)銷商的資金實力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念與方向、內(nèi)部管理和經(jīng)營歷史等。
財務(wù)表現(xiàn)、銷售變動趨勢、經(jīng)營人員及導(dǎo)購員的素質(zhì)品行，與其他競爭對手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。
（4）經(jīng)銷商個性資料。
經(jīng)銷商的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、處事作風(fēng)、家庭狀況、社會關(guān)系、最適合的激勵方式和激勵程度等。
1、遵循守區(qū)銷售。
經(jīng)銷商應(yīng)遵守合同約定，只在合同約定區(qū)域內(nèi)銷售福易門業(yè)產(chǎn)品。如因工程操作需要跨區(qū)銷售應(yīng)提前告知福易門業(yè)，予以備案并征得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商同意。
2、做好價格管理。
經(jīng)銷商必須按照福易門業(yè)的價格體系做好價格管理，不得隨意壓低或抬高產(chǎn)品價格，維護價格體系的穩(wěn)定性，以利于長期經(jīng)營。
3、品牌維護得當(dāng)。
福易門業(yè)的品牌形象有賴于各級經(jīng)銷商的積極維護。對福易門業(yè)的品牌形象、專賣形象、產(chǎn)品展示形象、人員形象等均應(yīng)按照福易門業(yè)相關(guān)規(guī)定認(rèn)真維護。
4、完成約定任務(wù)。
根據(jù)雙方合作協(xié)議確定的銷售任務(wù)，經(jīng)銷商應(yīng)與公司積極配合規(guī)劃并經(jīng)營區(qū)域市場，保證將任務(wù)的完成落到實處。
5、信息溝通到位。
為了保證公司對市場的了解與各項配套措施的適合性，經(jīng)銷商應(yīng)定期向福易門業(yè)反映市場情況與所存在問題。（經(jīng)銷商應(yīng)反饋信息見下表：）。
競爭對手情況。
1、月度同類產(chǎn)品大致銷量；
2、競爭對手有無新產(chǎn)品上市，促銷活動？活動規(guī)模及影響？
3、競爭對手與福易產(chǎn)品比較有哪些優(yōu)勢及劣勢（價格/款式/配置/質(zhì)量/服務(wù)/貨期等）。
產(chǎn)品建議。
用戶對福易門業(yè)產(chǎn)品配置、貨期和質(zhì)量有何新要求。
質(zhì)量反饋。
福易門業(yè)月度出現(xiàn)較多的質(zhì)量問題。
推廣反饋。
對在當(dāng)?shù)赝度氲拿襟w廣告及促銷活動的建議。
服務(wù)反饋。
月度自身銷售服務(wù)情況，用戶特殊服務(wù)要求？
公司營銷管理上的不當(dāng)之處，如何改進。
6、協(xié)作配合積極。
福易門業(yè)將根據(jù)區(qū)域銷售增長的實際需要向經(jīng)銷商提供相應(yīng)的物料與促銷支持，經(jīng)銷商應(yīng)積極配合，做好相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)。
7、提高銷售能力。
區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)通過多種方式不斷提高銷售能力，通過配合福易門業(yè)的導(dǎo)購培訓(xùn)、通過學(xué)習(xí)福易門業(yè)市場操作手冊與導(dǎo)購培訓(xùn)手冊內(nèi)容，通過對店面銷售的準(zhǔn)確分析，通過定期評估考核店面銷售人員銷售業(yè)績等方式，努力提高銷售能力，這樣才能不斷提高區(qū)域銷售業(yè)績。
8、定期準(zhǔn)確評估。
對于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業(yè)將定期進行評估，經(jīng)銷商同樣應(yīng)對福易門業(yè)的市場操作進行評估，明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。
9、保守商業(yè)秘密。
經(jīng)銷商必須嚴(yán)守與企業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷模式、經(jīng)銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業(yè)秘密，不得泄露給第三方。
公司為協(xié)助經(jīng)銷商拓展和維護市場，提供系統(tǒng)的銷售支持措施，包括：
（1）價格支持：公司根據(jù)區(qū)域銷售情況和競爭對手的產(chǎn)品價格，為經(jīng)銷商提供具有競爭力的產(chǎn)品價格。
（2）促銷活動：公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動，擴大企業(yè)和產(chǎn)品在各區(qū)域的知名度和影響力。經(jīng)銷商也可根據(jù)市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。
（3）門頭費用核銷：各經(jīng)銷商使用公司全國統(tǒng)一標(biāo)識作為店面廣告牌的，公司依據(jù)市場推廣支持政策核銷其相關(guān)費用。
（4）宣傳物料：經(jīng)銷商可向公司申請發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)務(wù)情況和實際需要發(fā)放適當(dāng)數(shù)量的'宣傳材料。
（5）人員支持：必要時公司可選派具有豐富市場拓展經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商拓展市場。
（6）專賣支持：公司高度重視對專賣的支持與提升。對于設(shè)立或擬設(shè)立專賣店的經(jīng)銷商，提供有力的政策支持。
（1）區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期對重要經(jīng)銷商進行回訪，了解經(jīng)銷商市場開發(fā)狀況和需求，并協(xié)助其解決。重要級別以上經(jīng)銷商，每月應(yīng)回訪一次?；卦L客戶應(yīng)填寫詳細(xì)的《經(jīng)銷商回訪記錄》，呈報營銷中心。
（2）營銷部應(yīng)定期對公司各級經(jīng)銷商實施電話回訪，回訪的內(nèi)容包括經(jīng)銷/經(jīng)銷商對于公司產(chǎn)品、價格、貨期、包裝、服務(wù)等方面的建議和意見。
（3）公司為各級經(jīng)銷商提供技術(shù)服務(wù)支持：提供銷售解決方案；接受電話咨詢與技術(shù)指導(dǎo)。
（4）公司定期向各級經(jīng)銷商提供最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫助各級經(jīng)銷商及時了解市場最新動態(tài)。
（5）必要時公司將對重要經(jīng)銷商提供產(chǎn)品技術(shù)知識和銷售技能的培訓(xùn)，協(xié)助其建立和培養(yǎng)銷售隊伍，提高對市場的掌控與引導(dǎo)能力。
（6）對經(jīng)銷商的銷售業(yè)績實施定期考核，考核項目參照《福易門業(yè)經(jīng)銷商考核表》進行。
經(jīng)銷商管理心得體會篇九
一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度:。
此刻不少的經(jīng)銷商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由于多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小，對員工素質(zhì)要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因礙于情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關(guān)系在必須程度上嚴(yán)重制約了經(jīng)銷商的自身發(fā)展。這天，經(jīng)銷商要做大做強，就務(wù)必引進人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識，因為相對上游代理商和廠家而言，經(jīng)銷商最欠缺的不是資本，而是人才!在人力資源的管理上，經(jīng)銷商應(yīng)建立一套科學(xué)的人才管理體系，包括人才儲備、崗前培訓(xùn)、績效考核、職位晉級等方面都要有章可循。
二、建立“帳目清楚”的財務(wù)管理制度:。
目前，不少經(jīng)銷商的財務(wù)管理僅停留在“日進日出”的簡單日記上，經(jīng)營開支隨意支出，手續(xù)不全，不能透過健全的財務(wù)帳面體現(xiàn)出來。在多數(shù)經(jīng)銷商心目中，自己掙的錢自己當(dāng)然能夠想用就用，唯一的審批人員可能就是自己“老婆”，老婆也就在多數(shù)時候充當(dāng)“財務(wù)總監(jiān)”的主角，至于各自的工資標(biāo)準(zhǔn)、報銷標(biāo)準(zhǔn)、購物標(biāo)準(zhǔn)、招待標(biāo)準(zhǔn)等完全沒有譜，更沒有一個健全的手續(xù)和制度來調(diào)控。因而，不少經(jīng)銷商有時候難免都會這樣納悶:“我平時掙得錢還是不少嗎!怎樣年底一算就沒多少了”所以，經(jīng)銷商必須要建立健全自己的財務(wù)管理制度，無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負(fù)債等都要明細(xì)體現(xiàn)，這樣一來，我們才能明白自己賺了多少!虧了多少!需要從哪些方面降低經(jīng)營成本和扭虧為盈。
在經(jīng)銷商的管理模式中，我們不難發(fā)現(xiàn):一人多用、一人多職的現(xiàn)象最為普遍，對于小型經(jīng)銷商而言，這也是沒有辦法的事情，但多者由于責(zé)權(quán)不明，便造成了績效不佳、遇事相互推諉的現(xiàn)象。筆者認(rèn)為，在市場競爭愈演愈烈的這天，我們首先要建立一支素質(zhì)過硬的營銷隊伍，對每個人員須充分明確其“責(zé)、權(quán)、利”，誰銷售、誰送貨等都要落實到人；對于交叉工作、身兼數(shù)職的人又該如何考核等都要全面構(gòu)成制度化。在營銷管理上，與上游代理商或廠家的合作環(huán)節(jié)也要細(xì)致思考，這方面，為了效調(diào)動員工的用心性，可執(zhí)行市場政策下放，讓員工手中有靈活機動的市場操作空間，執(zhí)行區(qū)域市場責(zé)權(quán)掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態(tài)，以經(jīng)營者角度去運作管理市場，從而增加團隊的主人翁意識，提高企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
另外，對業(yè)務(wù)人員還應(yīng)施行上崗培訓(xùn)、競爭上崗、績效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理，經(jīng)銷商平時須應(yīng)要求業(yè)務(wù)人員施行逐級定期匯報工作，向公司反饋及時掌握的市場信息、要求業(yè)務(wù)人員帶給產(chǎn)品信息反饋表、下線經(jīng)銷商庫存明細(xì)表、市場動態(tài)表和終端鋪貨明細(xì)表等，以到達讓公司能及時、靈活、有效地針對市場變化作出迅速反應(yīng)和及時監(jiān)控市場動態(tài)。
四、建立“科學(xué)規(guī)范”的產(chǎn)品管理制度:。
目前，不少經(jīng)銷商對產(chǎn)品的管理大多是粗放型管理模式，對所經(jīng)營產(chǎn)品任其自然銷售，而這天精細(xì)化的產(chǎn)品管理才更有利于經(jīng)銷商加速產(chǎn)品的流通及與上游渠道的對接。首先，經(jīng)銷商對產(chǎn)品管理要注重“店面”與“庫房”的現(xiàn)場管理，執(zhí)行“先進先出”、“安全衛(wèi)生”的基本原則。平時對“品牌產(chǎn)品”、“新產(chǎn)品”、“老產(chǎn)品”等要進行分類管理；而對于多種經(jīng)營的經(jīng)銷商又要做好不同品類產(chǎn)品在登記、儲存等方面的日常管理，如:飲料、副食、白酒、糖果等不同產(chǎn)品都需要建立相應(yīng)的“進出”流程監(jiān)控管理體系；“同時，應(yīng)做好對產(chǎn)品“日流量”及售后監(jiān)控，用心與上游代理商或廠家配合以加強產(chǎn)品的銷售。經(jīng)銷商一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，應(yīng)用心向廠家反饋，并配合協(xié)助在第一時間派員前往調(diào)查處理。所以，對產(chǎn)品的管理，經(jīng)銷商必須要在“店面日銷”、“庫房管理”、“配送服務(wù)”、“損耗服務(wù)”、“維權(quán)服務(wù)”等多方面不斷建立健全。
另外，在產(chǎn)品管理上，要建立嚴(yán)格的市場調(diào)查與產(chǎn)品監(jiān)控體系，只有不斷透過對市場消費與市場走貨狀況進行分析，才能持續(xù)合理的市場吞吐量，這一點很重要，可避免存貨積壓帶來的投資風(fēng)險和預(yù)防因缺貨斷檔造成的客戶流失。
五、建立“優(yōu)勢互補”的廠商合作制度:。
這天，“廠商合作”其實就是“資源整合”，廠家看中的是經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)、地方關(guān)系等資源，而經(jīng)銷商則看好的是廠家產(chǎn)品的“賣相”；但聰明的經(jīng)銷商往往都不期望在“一棵樹上吊死”，都想代理多個產(chǎn)品，多方面賺錢!當(dāng)然，廠家也在不斷想辦法讓經(jīng)銷商不要“移情別戀”。從某種角度上講，經(jīng)銷商的招三募四廠家是難以控制的，但經(jīng)銷商如果不建立一套優(yōu)勢互補的廠商合作制度，也是很難獲得持續(xù)健康發(fā)展的!那里，經(jīng)銷商首先不要偏好于老品牌產(chǎn)品或強勢企業(yè)產(chǎn)品，應(yīng)建立“大小結(jié)合”、“強弱并存”的產(chǎn)品經(jīng)銷制度。
很多經(jīng)銷商認(rèn)為老品牌、個性是一些有必須知名度與美譽度的品牌在市場有成熟的消費群體，且分銷網(wǎng)絡(luò)比較健全，其開發(fā)出來的新產(chǎn)品自然容易推廣些!而對一些名不見經(jīng)傳、或從未見過的新品牌產(chǎn)品卻不屑一顧、沒有激情，認(rèn)為風(fēng)險系數(shù)大。但細(xì)想起來，風(fēng)險越大的產(chǎn)品其市場的機會也大，因為一些老品牌的產(chǎn)品能稱得上是全新產(chǎn)品的較少，多數(shù)是在原工藝基礎(chǔ)上革新的改善產(chǎn)品、或?qū)Πb方式進行改變的換代產(chǎn)品，而新牌子產(chǎn)品雖然初次上市、市場基礎(chǔ)薄弱，但只要產(chǎn)品定位準(zhǔn)確、價格合理、廠家信譽好，同樣值得經(jīng)銷商一試。
另外，在與上游代理商或廠家建立經(jīng)銷合作時，經(jīng)銷商平時必須要有自己的商業(yè)規(guī)則和游戲底線，自己需要什么，自己能做什么及基本權(quán)益等應(yīng)先有一個基本的制度體現(xiàn)，有了這樣一個利于公司發(fā)展的基本經(jīng)銷合作框架之后，才有益于和任何一家廠家談判合作。
六、建立“不斷沖電”的培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度:。
目前，在經(jīng)銷商隊伍中，多者對營銷專業(yè)知識不了解，平時不能準(zhǔn)確把握廠家的市場思路，對經(jīng)銷產(chǎn)品的產(chǎn)品特征、品牌文化、經(jīng)營理念與營銷模式也比較模糊，在客戶面前很難透過精確的闡述進行有效的引導(dǎo)，有的客戶買a他就說a好，買b就說b好，從而導(dǎo)致產(chǎn)品走勢緩慢。所以，現(xiàn)代經(jīng)銷商務(wù)必建立科學(xué)有效的員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)體系，對新上崗營銷人員應(yīng)進行崗前培訓(xùn)，學(xué)習(xí)公司營銷理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識等，經(jīng)成績考核合格后錄用上崗，同時不定期組織員工參與各種與營銷有關(guān)的培訓(xùn)活動，讓其不斷“沖電”，以提高團隊的整體戰(zhàn)斗力。
經(jīng)銷商管理心得體會篇十
1、為貫徹營銷策略，促使福易門業(yè)經(jīng)銷體系不斷規(guī)范化，以保證公司產(chǎn)品銷售渠道暢通與經(jīng)銷商管理的高效，特制訂本制度。
(1)詳盡務(wù)實。經(jīng)銷商資料應(yīng)力求詳盡、全面而具體；管理方法從實際出發(fā)，操作性要強。
(2)主次分明。對經(jīng)銷商務(wù)必分清主次，實施嚴(yán)格的分級管理與扶持。
(3)動態(tài)管理。市場在不斷變化，公司對經(jīng)銷商的認(rèn)識和了解也在不斷深化，因而要隨時調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點和工作方向。
福易門業(yè)選取經(jīng)銷商，主要思考其經(jīng)營規(guī)模、資金實力、銷售店面地點及客流量、從業(yè)經(jīng)驗與價格規(guī)范性等，著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機、管理潛力與營銷潛力。擬選取的目標(biāo)經(jīng)銷商對所在區(qū)域的整體市場運作，應(yīng)有清晰運作思路，且與福易門業(yè)發(fā)展思路高度一致。凡開設(shè)專賣店的經(jīng)銷商，務(wù)必專營本公司產(chǎn)品，不得兼營同行企業(yè)同類產(chǎn)品。
對重要經(jīng)銷商檔案資料要求如下:。
包括經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、經(jīng)營規(guī)模、建立時間、對本公司的忠誠度；營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、協(xié)議書、補充協(xié)議書、各項證明書等。
經(jīng)銷商的資金實力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念與方向、內(nèi)部管理和經(jīng)營歷史等。
財務(wù)表現(xiàn)、銷售變動趨勢、經(jīng)營人員及導(dǎo)購員的素質(zhì)品行，與其他競爭對手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。
(4)經(jīng)銷商個性資料。
經(jīng)銷商的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、處事作風(fēng)、家庭狀況、社會關(guān)系、最適合的激勵方式和激勵程度等。
1、遵循守區(qū)銷售。
經(jīng)銷商應(yīng)遵守合同約定，只在合同約定區(qū)域內(nèi)銷售福易門業(yè)產(chǎn)品。如因工程操作需要跨區(qū)銷售應(yīng)提前告知福易門業(yè)，予以備案并征得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商同意。
2、做好價格管理。
經(jīng)銷商務(wù)必按照福易門業(yè)的價格體系做好價格管理，不得隨意壓低或抬高產(chǎn)品價格，維護價格體系的穩(wěn)定性，以利于長期經(jīng)營。
3、品牌維護得當(dāng)。
福易門業(yè)的品牌形象有賴于各級經(jīng)銷商的用心維護。對福易門業(yè)的品牌形象、專賣形象、產(chǎn)品展示形象、人員形象等均應(yīng)按照福易門業(yè)相關(guān)規(guī)定認(rèn)真維護。
4、完成約定任務(wù)。
根據(jù)雙方合作協(xié)議確定的銷售任務(wù)，經(jīng)銷商應(yīng)與公司用心配合規(guī)劃并經(jīng)營區(qū)域市場，保證將任務(wù)的完成落到實處。
5、信息溝通到位。
為了保證公司對市場的了解與各項配套措施的適合性，經(jīng)銷商應(yīng)定期向福易門業(yè)反映市場狀況與所存在問題。
6、協(xié)作配合用心。
福易門業(yè)將根據(jù)區(qū)域銷售增長的實際需要向經(jīng)銷商帶給相應(yīng)的物料與促銷支持，經(jīng)銷商應(yīng)用心配合，做好相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)。
7、提高銷售潛力。
區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)透過多種方式不斷提高銷售潛力，透過配合福易門業(yè)的導(dǎo)購培訓(xùn)、透過學(xué)習(xí)福易門業(yè)市場操作手冊與導(dǎo)購培訓(xùn)手冊資料，透過對店面銷售的準(zhǔn)確分析，透過定期評估考核店面銷售人員銷售業(yè)績等方式，努力提高銷售潛力，這樣才能不斷提高區(qū)域銷售業(yè)績。
8、定期準(zhǔn)確評估。
對于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業(yè)將定期進行評估，經(jīng)銷商同樣應(yīng)對福易門業(yè)的市場操作進行評估，明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。
9、保守商業(yè)秘密。
經(jīng)銷商務(wù)必嚴(yán)守與企業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷模式、經(jīng)銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業(yè)秘密，不得泄露給第三方。
五、福易門業(yè)的市場支持。
公司為協(xié)助經(jīng)銷商拓展和維護市場，帶給系統(tǒng)的銷售支持措施，包括:。
(1)價格支持:公司根據(jù)區(qū)域銷售狀況和競爭對手的產(chǎn)品價格，為經(jīng)銷商帶給具有競爭力的產(chǎn)品價格。
(2)促銷活動:公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動，擴大企業(yè)和產(chǎn)品在各區(qū)域的知名度和影響力。經(jīng)銷商也可根據(jù)市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。
(3)門頭費用核銷:各經(jīng)銷商使用公司全國統(tǒng)一標(biāo)識作為店面廣告牌的，公司依據(jù)市場推廣支持政策核銷其相關(guān)費用。
(4)宣傳物料:經(jīng)銷商可向公司申請發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)務(wù)狀況和實際需要發(fā)放適當(dāng)數(shù)量的宣傳材料。
(5)人員支持:必要時公司可選派具有豐富市場拓展經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商拓展市場。
(6)專賣支持:公司高度重視對專賣的支持與提升。對于設(shè)立或擬設(shè)立專賣店的經(jīng)銷商，帶給有力的政策支持。
(1)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期對重要經(jīng)銷商進行回訪，了解經(jīng)銷商市場開發(fā)狀況和需求，并協(xié)助其解決。重要級別以上經(jīng)銷商，每月應(yīng)回訪一次?；卦L客戶應(yīng)填寫詳細(xì)的《經(jīng)銷商回訪記錄》，呈報營銷中心。
(2)營銷部應(yīng)定期對公司各級經(jīng)銷商實施電話回訪，回訪的資料包括經(jīng)銷/經(jīng)銷商對于公司產(chǎn)品、價格、貨期、包裝、服務(wù)等方面的推薦和意見。
(3)公司為各級經(jīng)銷商帶給技術(shù)服務(wù)支持:帶給銷售解決方案；理解電話咨詢與技術(shù)指導(dǎo)。
(4)公司定期向各級經(jīng)銷商帶給最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫忙各級經(jīng)銷商及時了解市場最新動態(tài)。
(5)必要時公司將對重要經(jīng)銷商帶給產(chǎn)品技術(shù)知識和銷售技能的培訓(xùn)，協(xié)助其建立和培養(yǎng)銷售隊伍，提高對市場的掌控與引導(dǎo)潛力。
(6)對經(jīng)銷商的銷售業(yè)績實施定期考核，考核項目參照《福易門業(yè)經(jīng)銷商考核表》進行。
七、本制度自公布之日起執(zhí)行。
經(jīng)銷商管理心得體會篇十一
為促進銷售并維護公司經(jīng)營過程中的資金安全,保障公司債權(quán)能夠得到有效地實現(xiàn),特制定本規(guī)定。
2適用范圍。
本規(guī)定適用于xx管業(yè)集團公司的簽約經(jīng)銷商信用支持發(fā)貨。
3工作流程。
公司對信用支持發(fā)貨實行分類管理。
3.1申請條件。
3.1.1經(jīng)銷商經(jīng)銷年限:申請抵押擔(dān)保的經(jīng)銷商須與xx集團公司合作達一年以上(含)。特殊情況須評審并報營銷中心審批。
3.1.2經(jīng)濟往來信用評定為良以上:xx公司對申請抵押擔(dān)保的經(jīng)銷商作信用等級評定,按經(jīng)濟往來的信用狀況作優(yōu)、良、中、差等級評定。
3.1.3對經(jīng)銷商銷售規(guī)模的認(rèn)定:授權(quán)省會城市的一級經(jīng)銷商必須具備年銷售額200萬以上,地市級城市在100萬以上,地市級以下城市在50萬以上。
3.1.4價格要求:信用支持限于xx公司正常銷售價格的產(chǎn)品,特價產(chǎn)品一般不予申辦。
3.1.5信用額度:單次賒銷發(fā)貨額不超過公司批準(zhǔn)的總信用額度30%,累計信用額度以總信用額度為限。
3.1.6信用額度的評定,由財務(wù)中心、營銷中心根據(jù)該經(jīng)銷商合同期內(nèi)已實現(xiàn)的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù),并結(jié)合合同執(zhí)行的價格及約定的返利條款確定其信用額度。
3.1.7抵押擔(dān)保:凡以信用額發(fā)貨的經(jīng)銷商都必須提供抵押擔(dān)保。有效的抵押物僅指非自居住房產(chǎn),除此之外,公司不接受其他任何形式的抵押擔(dān)保。且經(jīng)銷商申請的信用額度支持不得超過該房產(chǎn)評估價值的50%。
3.2申請資料。
3.2.1經(jīng)銷商抵押擔(dān)保資料。
3.2.1.1按要求填寫《抵押擔(dān)保申請表》(見附件一);。
3.2.1.2按要求填寫《抵押擔(dān)保協(xié)議》(見附件二);。
3.2.1.3營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件;。
3.2.1.4稅務(wù)登記證復(fù)印件;。
3.2.1.5開戶行許可證復(fù)印件;。
3.2.1.6組織機構(gòu)代碼復(fù)印件;。
3.2.1.7法人代表身份證明書;。
3.2.1.8授權(quán)委托書;。
3.2.1.10抵押物的房產(chǎn)登記證復(fù)印件,土地登記證復(fù)印件;。
3.2.1.11房產(chǎn)登記證上載明的所有權(quán)人的身份證復(fù)印件;。
3.2.1.12正規(guī)房地產(chǎn)評估機構(gòu)對抵押物的評估報告書;。
3.2.1.13設(shè)立抵押的房產(chǎn)不是所有人唯一生活用住房的證明;。
3.2.1.16抵押登記機關(guān)所需的其他材料;。
以上所有資料均需加蓋經(jīng)銷商的行政公章并寄回公司法規(guī)部。
3.3申請程序。
3.3.1市場服務(wù)部組織申請程序。
3.3.3省區(qū)經(jīng)理收集《經(jīng)銷商背景資料表》,并提供對該經(jīng)銷商經(jīng)營情況的`書面報告,經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)審批,初步預(yù)定其賒銷額度。
3.3.4市場服務(wù)部負(fù)責(zé)組織經(jīng)銷商的信用評定,供營銷中心領(lǐng)導(dǎo)決策參考。
3.3.5財務(wù)中心提供經(jīng)銷商近二個財務(wù)年度的回款狀況,供營銷中心領(lǐng)導(dǎo)參考。
3.3.6授信額度達到2萬的,執(zhí)行抵押擔(dān)保程序。
3.3.7營銷中心領(lǐng)導(dǎo)綜合上述部門的書面意見,決定其經(jīng)銷商信用資格和信用額度。
3.3.8營銷管理大區(qū)做好發(fā)貨擔(dān)保的記錄和跟蹤,向市場服務(wù)部提供經(jīng)銷商信用狀況記錄,對信用狀況較差的經(jīng)銷商,向營銷中心領(lǐng)導(dǎo)提請削減或中止其信用額度。
3.3.9省區(qū)經(jīng)理如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有訴訟、對其它供應(yīng)商欠債不還、主要負(fù)責(zé)人或股東更換、機構(gòu)調(diào)整、經(jīng)營場所變更、重大投資等經(jīng)營活動中的重大變化和影響經(jīng)銷商歸還欠款的重大事件,應(yīng)在第一時間內(nèi)將所獲得的信息書面反饋給營銷中心領(lǐng)導(dǎo)。
3.3.10營銷中心每年12月組織財務(wù)、市場服務(wù)部對經(jīng)銷商的進行信用評議,制定次年度的信用執(zhí)行報告。
3.4生效日期
本規(guī)則自20xx年1月1日起生效。
經(jīng)銷商管理心得體會篇十二
明確經(jīng)銷商的基本權(quán)利和義務(wù)，了解經(jīng)銷商選擇的條件，以及更好地為經(jīng)銷商提供服務(wù)，并更好地與經(jīng)銷商合作，達到互惠共贏。
2、適用范圍。
菩薩巖銷售部各銷售中心及各級經(jīng)銷商。
3、內(nèi)容。
3.1總則。
菩薩巖經(jīng)銷商是指:與菩薩巖簽署經(jīng)銷合同，經(jīng)菩薩巖授權(quán)，依據(jù)合同約定并遵照菩薩巖的各項規(guī)章政策，在雙方約定的區(qū)域內(nèi)合法銷售菩薩巖產(chǎn)品的具有獨立法人資格的經(jīng)濟實體。菩薩巖堅持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展原則，與經(jīng)銷商進行良好的溝通與協(xié)作，努力服務(wù)經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商滿意度，與經(jīng)銷商共同開拓菩薩巖市場。
利；經(jīng)銷商平臺上發(fā)表意見、建議和評論的權(quán)利；對菩薩巖的各項銷售政策在執(zhí)行的前提下提出意見和建議的權(quán)利；達到級別劃分標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商有權(quán)利選擇是否進入本級別客戶。
經(jīng)銷商是菩薩巖的戰(zhàn)略合作伙伴，是市場責(zé)任主體，承擔(dān)以下義務(wù)：
1、遵守法律法規(guī)，認(rèn)可企業(yè)文化。
遵守國家和地方的法律法規(guī)，依法經(jīng)營。具有和菩薩巖積極的合作態(tài)度，認(rèn)可菩薩巖公司的企業(yè)文化，愿意與公司一同發(fā)展，維護公司的品牌形象，忠實履行合同。接受菩薩巖的監(jiān)督、管理和考核。
2、配臵必要資源，積極開拓市場。
配臵與銷售任務(wù)相適應(yīng)的資源，包括人力資源、倉儲資源、運輸資源、財務(wù)資源、信息資源。積極的推廣和銷售菩薩巖產(chǎn)品，合理使用市場支持費用，完成合同約定的銷售任務(wù)。配合菩薩巖進行新品上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
3、維護市場秩序，市場形象，抵制違法行為。
的經(jīng)銷商竄貨。銷售區(qū)域由經(jīng)銷合同為準(zhǔn)。如發(fā)現(xiàn)向某區(qū)域客戶運送產(chǎn)品的車輛在途中向其它市場卸貨，無論數(shù)量多少，直接視為竄貨。
4、樹立服務(wù)消費者的理念。
市場營銷的觀念是通過服務(wù)來達到客戶滿意，客戶滿意才能創(chuàng)造利潤?！胺?wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價值”，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是現(xiàn)在市場競爭的一個有力的、不可缺少的策略和手段。良好的服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單。
5、完善配送體系，保障市場供應(yīng)。
儲備合適庫存，執(zhí)行額定庫存管理；加強倉儲管理，管控產(chǎn)品日期，做到先進先出，完善配送工作，確保產(chǎn)品及時配送到終端客戶。
3.3.1經(jīng)銷商應(yīng)該具備的基本條件。
菩薩巖選擇的經(jīng)銷商應(yīng)該具備以下基本條件：
3、具有操作授權(quán)市場相適應(yīng)的資源配臵，財務(wù)狀況良好；
4、經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度，認(rèn)可菩薩巖公司的企業(yè)文化和理念；
5、具有一定的飲用水或者相近行業(yè)銷售經(jīng)驗，具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)和終端管控能力；
6、承諾履行本手冊規(guī)定的經(jīng)銷商的各項義務(wù)。
選擇和更換經(jīng)銷商需要通過“招商”程序選定經(jīng)銷商。招商程序的原則是“公開、公平、公正”。
招商程序如下：
3、由各銷售部的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)接待電話報名，詳細(xì)記錄報名參加者的相關(guān)信息；
5、由各銷售部向通過初審的和邀請的參加方發(fā)放由銷售部統(tǒng)一下發(fā)格式的《招商文件》；
可以派員參加，評審委員會評委人數(shù)最少為三人；
9、選定經(jīng)銷商后按照公司規(guī)定程序辦理增加經(jīng)銷商程序；
10、選定經(jīng)銷商后簽訂《經(jīng)銷合同》，保證金到位，正式成為經(jīng)銷商；
11、每個通過初審的和邀請的參加方應(yīng)該繳納相應(yīng)保證金，保證金用于保證招商過程中誠實信用，無虛假材料和虛假承諾。
當(dāng)經(jīng)銷商有不履行經(jīng)銷商義務(wù)；違反合同情況較為嚴(yán)重；雙方經(jīng)營理念發(fā)生分歧；經(jīng)營情況有較大變化；經(jīng)營業(yè)績不理想等情況，菩薩巖將終止《經(jīng)銷商合同》，停止與經(jīng)銷商的合作，具體情況適用經(jīng)銷商合同的約定。
3.4.1履約保證金。
經(jīng)銷商管理心得體會篇十三
1、為貫徹20xx年營銷策略，促使福易門業(yè)經(jīng)銷體系不斷規(guī)范化，以保證公司產(chǎn)品銷售渠道暢通與經(jīng)銷商管理的高效，特制訂本制度。
2、經(jīng)銷商管理原則
（1）詳盡務(wù)實。經(jīng)銷商資料應(yīng)力求詳盡、全面而具體；管理方法從實際出發(fā)，操作性要強。
（2）主次分明。對經(jīng)銷商必須分清主次，實施嚴(yán)格的分級管理與扶持。
（3）動態(tài)管理。市場在不斷變化，公司對經(jīng)銷商的認(rèn)識和了解也在不斷深化，因而要隨時調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點和工作方向。
福易門業(yè)選擇經(jīng)銷商，主要考慮其經(jīng)營規(guī)模、資金實力、銷售店面地點及客流量、從業(yè)經(jīng)驗與價格規(guī)范性等，著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機、管理能力與營銷能力。擬選擇的目標(biāo)經(jīng)銷商對所在區(qū)域的整體市場運作，應(yīng)有清晰運作思路，且與福易門業(yè)發(fā)展思路高度一致。凡開設(shè)專賣店的經(jīng)銷商，必須專營本公司產(chǎn)品，不得兼營同行企業(yè)同類產(chǎn)品。
對重要經(jīng)銷商檔案內(nèi)容要求如下：
（1）經(jīng)銷商基本資料
包括經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、經(jīng)營規(guī)模、建立時間、對本公司的忠誠度；營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、協(xié)議書、補充協(xié)議書、各項證明書等。
（2）經(jīng)銷商特征資料
經(jīng)銷商的資金實力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念與方向、內(nèi)部管理和經(jīng)營歷史等。
（3）經(jīng)銷商經(jīng)營狀況資料
財務(wù)表現(xiàn)、銷售變動趨勢、經(jīng)營人員及導(dǎo)購員的素質(zhì)品行，與其他競爭對手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。
（4）經(jīng)銷商個性資料
經(jīng)銷商的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、處事作風(fēng)、家庭狀況、社會關(guān)系、最適合的激勵方式和激勵程度等。
1、遵循守區(qū)銷售
經(jīng)銷商應(yīng)遵守合同約定，只在合同約定區(qū)域內(nèi)銷售福易門業(yè)產(chǎn)品。如因工程操作需要跨區(qū)銷售應(yīng)提前告知福易門業(yè)，予以備案并征得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商同意。
2、做好價格管理
經(jīng)銷商必須按照福易門業(yè)的價格體系做好價格管理，不得隨意壓低或抬高產(chǎn)品價格，維護價格體系的穩(wěn)定性，以利于長期經(jīng)營。
3、品牌維護得當(dāng)
福易門業(yè)的品牌形象有賴于各級經(jīng)銷商的積極維護。對福易門業(yè)的品牌形象、專賣形象、產(chǎn)品展示形象、人員形象等均應(yīng)按照福易門業(yè)相關(guān)規(guī)定認(rèn)真維護。
4、完成約定任務(wù)
根據(jù)雙方合作協(xié)議確定的銷售任務(wù)，經(jīng)銷商應(yīng)與公司積極配合規(guī)劃并經(jīng)營區(qū)域市場，保證將任務(wù)的完成落到實處。
5、信息溝通到位
為了保證公司對市場的了解與各項配套措施的適合性，經(jīng)銷商應(yīng)定期向福易門業(yè)反映市場情況與所存在問題。（經(jīng)銷商應(yīng)反饋信息見下表：）
1、月度同類產(chǎn)品大致銷量；
2、競爭對手有無新產(chǎn)品上市，促銷活動？活動規(guī)模及影響？
3、競爭對手與福易產(chǎn)品比較有哪些優(yōu)勢及劣勢（價格/款式/配置/質(zhì)量/服務(wù)/貨期等）。
4、產(chǎn)品建議用戶對福易門業(yè)產(chǎn)品配置、貨期和質(zhì)量有何新要求。
5、質(zhì)量反饋福易門業(yè)月度出現(xiàn)較多的質(zhì)量問題。
6、推廣反饋對在當(dāng)?shù)赝度氲拿襟w廣告及促銷活動的建議。
7、服務(wù)反饋月度自身銷售服務(wù)情況，用戶特殊服務(wù)要求。
8、管理反饋公司營銷管理上的不當(dāng)之處，如何改進。
9、協(xié)作配合積極
福易門業(yè)將根據(jù)區(qū)域銷售增長的實際需要向經(jīng)銷商提供相應(yīng)的物料與促銷支持，經(jīng)銷商應(yīng)積極配合，做好相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)。
10、提高銷售能力
區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)通過多種方式不斷提高銷售能力，通過配合福易門業(yè)的導(dǎo)購培訓(xùn)、通過學(xué)習(xí)福易門業(yè)市場操作手冊與導(dǎo)購培訓(xùn)手冊內(nèi)容，通過對店面銷售的準(zhǔn)確分析，通過定期評估考核店面銷售人員銷售業(yè)績等方式，努力提高銷售能力，這樣才能不斷提高區(qū)域銷售業(yè)績。
11、定期準(zhǔn)確評估
對于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業(yè)將定期進行評估，經(jīng)銷商同樣應(yīng)對福易門業(yè)的市場操作進行評估，明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。
12、保守商業(yè)秘密
經(jīng)銷商必須嚴(yán)守與企業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷模式、經(jīng)銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業(yè)秘密，不得泄露給第三方。
公司為協(xié)助經(jīng)銷商拓展和維護市場，提供系統(tǒng)的銷售支持措施，包括：
（1）價格支持：公司根據(jù)區(qū)域銷售情況和競爭對手的產(chǎn)品價格，為經(jīng)銷商提供具有競爭力的產(chǎn)品價格。
（2）促銷活動：公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動，擴大企業(yè)和產(chǎn)品在各區(qū)域的知名度和影響力。經(jīng)銷商也可根據(jù)市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。
（3）門頭費用核銷：各經(jīng)銷商使用公司全國統(tǒng)一標(biāo)識作為店面廣告牌的，公司依據(jù)市場推廣支持政策核銷其相關(guān)費用。
（4）宣傳物料：經(jīng)銷商可向公司申請發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)務(wù)情況和實際需要發(fā)放適當(dāng)數(shù)量的宣傳材料。
（5）人員支持：必要時公司可選派具有豐富市場拓展經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商拓展市場。
（6）專賣支持：公司高度重視對專賣的支持與提升。對于設(shè)立或擬設(shè)立專賣店的經(jīng)銷商，提供有力的政策支持。
（1）區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期對重要經(jīng)銷商進行回訪，了解經(jīng)銷商市場開發(fā)狀況和需求，并協(xié)助其解決。重要級別以上經(jīng)銷商，每月應(yīng)回訪一次?；卦L客戶應(yīng)填寫詳細(xì)的《經(jīng)銷商回訪記錄》，呈報營銷中心。
（2）營銷部應(yīng)定期對公司各級經(jīng)銷商實施電話回訪，回訪的內(nèi)容包括經(jīng)銷/經(jīng)銷商對于公司產(chǎn)品、價格、貨期、包裝、服務(wù)等方面的建議和意見。
（3）公司為各級經(jīng)銷商提供技術(shù)服務(wù)支持：提供銷售解決方案；接受電話咨詢與技術(shù)指導(dǎo)。
（4）公司定期向各級經(jīng)銷商提供最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫助各級經(jīng)銷商及時了解市場最新動態(tài)。
（5）必要時公司將對重要經(jīng)銷商提供產(chǎn)品技術(shù)知識和銷售技能的培訓(xùn)，協(xié)助其建立和培養(yǎng)銷售隊伍，提高對市場的掌控與引導(dǎo)能力。
（6）對經(jīng)銷商的銷售業(yè)績實施定期考核，考核項目參照《福易門業(yè)經(jīng)銷商考核表》進行。
經(jīng)銷商管理心得體會篇十四
明確經(jīng)銷商的基本權(quán)利和義務(wù)，了解經(jīng)銷商選取的條件，以及更好地為經(jīng)銷商帶給服務(wù)，并更好地與經(jīng)銷商合作，到達互惠共贏。
2適用范圍。
××各銷售區(qū)域及各級經(jīng)銷商。
3資料。
3、1總則。
××經(jīng)銷商是指:與××簽署經(jīng)銷合同，經(jīng)××授權(quán)(不包括網(wǎng)絡(luò)銷售)，依據(jù)合同約定并遵照××的各項規(guī)章政策，在雙方約定的區(qū)域內(nèi)合法銷售××產(chǎn)品的具有獨立法人資格的經(jīng)濟實體。
××堅持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展原則，與經(jīng)銷商進行良好的溝通與協(xié)作，努力服務(wù)經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商滿意度，與經(jīng)銷商共同開拓市場。
××推行區(qū)域經(jīng)銷的銷售模式，培養(yǎng)和發(fā)展忠誠度高的專營客戶，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略同盟，提升經(jīng)銷商組織運營潛力，提升經(jīng)銷商渠道終端掌控潛力，實現(xiàn)品牌形象全面終端化和經(jīng)銷商盈利最大化。經(jīng)銷商管理制度。
本制度所稱“公司”是指××；××經(jīng)銷商是指一級經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商是××的戰(zhàn)略合作伙伴，是市場職責(zé)主體，承擔(dān)以下義務(wù):。
1、遵守法律法規(guī)，認(rèn)可企業(yè)文化。
遵守國家和地方的法律法規(guī)，依法經(jīng)營。具有和××用心的合作態(tài)度，認(rèn)可××的企業(yè)文化，愿意與公司一同發(fā)展，維護公司的品牌形象，忠實履行合同。理解××的監(jiān)督、管理和考核。
2、配置必要資源，用心開拓市場。
配置與銷售任務(wù)相適應(yīng)的資源，包括人力資源、倉儲資源、運輸資源、財務(wù)資源、信息資源。用心的推廣和銷售××產(chǎn)品，合理使用市場支持費用，完成合同約定的銷售任務(wù)。經(jīng)銷商管理制度。配合××進行新品上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
3、建立分銷體系，提升運營潛力。
建設(shè)和完善銷售區(qū)域內(nèi)的二級分銷體系，不斷提升組織運營潛力，提升渠道終端掌控潛力，按照合同約定建立二級分銷體系、開發(fā)終端，市區(qū)市場深度分銷，外埠市場廣度覆蓋。
4、維護市場秩序，抵制違法行為。
嚴(yán)格遵守授權(quán)的銷售區(qū)域，遵守××的價格體系；抵制和配合打擊侵權(quán)、假冒偽劣產(chǎn)品和不正當(dāng)競爭等違法行為。
5、做好售后服務(wù)，避免危機發(fā)生。
樹立服務(wù)消費者的理念，及時反饋并處理所轄銷售區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量投訴，用心配合政府行政部門質(zhì)量抽檢等工作，承擔(dān)危機公關(guān)事件處理的義務(wù)，協(xié)調(diào)各方面資源避免危機事件發(fā)生。
6、維護市場形象，管控市場資產(chǎn)。
7、完善物流體系，保障市場供應(yīng)。
儲備適宜庫存，執(zhí)行額定庫存管理；加強倉儲管理，管控產(chǎn)品日期，做到先進先出，改善物流配送工作，確保產(chǎn)品及時配送到二級分銷商和終端。
8、建立信息系統(tǒng)，跟蹤產(chǎn)品流向。
使用資產(chǎn)管理系統(tǒng)，終端網(wǎng)絡(luò)信息化管理；準(zhǔn)確進銷存數(shù)據(jù)；建立產(chǎn)品銷售臺帳，能夠追蹤產(chǎn)品銷售流向，當(dāng)需要回收部分批次的產(chǎn)品時，乙方能夠帶給銷售去向(一向到終端)，承擔(dān)回收產(chǎn)品的職責(zé)。
3、3、1經(jīng)銷商就應(yīng)具備的基本條件。
××選取的經(jīng)銷商就應(yīng)具備以下基本條件:。
4、經(jīng)銷商務(wù)必具有用心的合作態(tài)度，認(rèn)可××的企業(yè)文化和理念；
6、承諾履行本制度規(guī)定的經(jīng)銷商的各項義務(wù)。
1、了解本公司及相關(guān)產(chǎn)品，能夠分析產(chǎn)品市場前景；了解本公司經(jīng)營理念；
4、與貼合條件的客戶商談并明確雙方合作意向；
5、選定經(jīng)銷商后簽訂《經(jīng)銷合同書》，保證金到位，正式成為經(jīng)銷商；
6、按計劃向經(jīng)銷商配發(fā)貨物及宣傳資料；
7、經(jīng)銷商結(jié)合所處地區(qū)市場狀況，進行銷售推廣運作。
3、3、3經(jīng)銷商合作關(guān)系的解除。
當(dāng)經(jīng)銷商有不履行經(jīng)銷商義務(wù)；違反合同狀況較為嚴(yán)重；雙方經(jīng)營理念發(fā)生分歧；經(jīng)營狀況有較大變化；經(jīng)營業(yè)績不理想等狀況，××將終止《經(jīng)銷商合同》，停止與經(jīng)銷商的合作，具體狀況適用經(jīng)銷商合同的約定。
3、4、1履約保證金。
1、履約保證金是經(jīng)銷商履行合同和經(jīng)銷商義務(wù)的保證。合同到期后，如經(jīng)銷商遵守公司的各項規(guī)定，無違約行為，公司將履約保證金無息返還經(jīng)銷商。如有違約，從保證金中扣除違約金后將剩余部分返還經(jīng)銷商。
2、經(jīng)銷商應(yīng)在協(xié)議簽訂之日起10日內(nèi)向公司交納履約保證金。保證金交納到位后，《經(jīng)銷合同書》生效，經(jīng)銷商取得公司的經(jīng)銷權(quán)。
3、4、2保證金交納額度。
經(jīng)銷商所交納的履約保證金按照經(jīng)銷商年度任務(wù)的10%，最低金額不能低于2萬元，以5000元為單位向上取整。
3、4、3保證金其他規(guī)定。
1、在合作過程中如果經(jīng)銷商有違約行為，將扣除經(jīng)銷商所交納的全部或者部分保證金?？鄢?jīng)銷商保證金的部分，經(jīng)銷商就應(yīng)在3日內(nèi)補齊，不能補齊的公司有權(quán)終止協(xié)議。如果經(jīng)銷商的違約行為給公司造成經(jīng)濟損失的，經(jīng)銷商應(yīng)另外賠償。
2、如果經(jīng)銷商未能達成約定的經(jīng)營指標(biāo)，按照《經(jīng)銷商合同》合同的約定就應(yīng)扣除或者返還部分市場廣宣支持費用的，如果經(jīng)銷商沒有按時返還，公司將在經(jīng)銷商保證金中扣除?？鄢ＷC金的部分，經(jīng)銷商就應(yīng)在3日內(nèi)補齊，不能補齊的公司有權(quán)終止協(xié)議。
3、經(jīng)銷商可自行將履約保證金匯往××指定的賬號上，匯款時需寫明匯款用途:“履約保證金”，同時將匯款憑證傳真至××財務(wù)部。
4、經(jīng)銷商上交履約保證金不得由業(yè)務(wù)人員代匯款，如業(yè)務(wù)人員代匯款出現(xiàn)未達賬款，××不承擔(dān)任何職責(zé)。經(jīng)銷商匯出的履約保證金金額務(wù)必與經(jīng)銷合同里填寫的保證金金額相符并及時與公司財務(wù)部核實。
5、公司給予經(jīng)銷商出具履約保證金收款憑證，請經(jīng)銷商收到后妥善留存。經(jīng)銷商在解除與××合作時，如完成銷售任務(wù)且遵守公司相關(guān)規(guī)定，返還經(jīng)銷商交納的履約保證金金額時，需回到公司給開具的保證金收款憑證。
3、5經(jīng)銷商配置要求。
××經(jīng)銷商務(wù)必按照合同的約定配備相應(yīng)的資源，以保障經(jīng)銷任務(wù)的完成，經(jīng)銷商資源配置標(biāo)準(zhǔn)如下:。
3、5、1人員配置要求。
1、要求至少配置銷售經(jīng)理或主管1名，全面負(fù)責(zé)××產(chǎn)品在本區(qū)域的業(yè)務(wù)拓展、銷售業(yè)務(wù)管理工作。
1)區(qū)域市場業(yè)務(wù)員。
地市級/縣級區(qū)域市場至少配置一名市場業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)區(qū)域市場的開發(fā)、終端的服務(wù)和管理，以保證市、縣市場客戶的開發(fā)和維護管理。業(yè)務(wù)人員服從××派駐的業(yè)務(wù)人員管理，理解××的培訓(xùn)、和考核，按照××制定的工作標(biāo)準(zhǔn)工作。市場業(yè)務(wù)人員由經(jīng)銷商配置。
2)本市區(qū)終端管理員。
每10個終端配置一名終端管理人員，負(fù)責(zé)××產(chǎn)品終端的服務(wù)和管理，終端業(yè)務(wù)人員服從××的業(yè)務(wù)人員管理，理解××的培訓(xùn)，按照××的標(biāo)準(zhǔn)工作。外埠市場(經(jīng)銷商所在地之外的經(jīng)銷區(qū)域)終端管理員由外埠市場分銷商配置。
3)團購業(yè)務(wù)員。
3、其他人員配置:務(wù)必配置財務(wù)人員、開票人員、倉儲管理人員確保業(yè)務(wù)順利開展，便于及時分析數(shù)據(jù)，便于與××數(shù)據(jù)對接。
4、配送人員:根據(jù)實際狀況確定，滿足市場配送的需要。
3、5、2庫房配置要求。
1、經(jīng)銷商就應(yīng)配置貼合要求的庫房以保證業(yè)務(wù)的正常進行，同時經(jīng)銷商就應(yīng)配備適當(dāng)?shù)膸齑妫ＷC市場的供貨的連續(xù)性和平衡市場銷量的波動性。
3、5、3車輛、資金要求。
1、車輛配置以滿足配送需求為原則，具體按照合同約定配置。
2、資金配置以滿足業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)為原則，包括保證金、流動資金、額定庫存等。
3、6××銷售政策。
3、6、1廣告。
1、廣告宣傳以茶博會為主，報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外噴繪為輔。以地區(qū)宣傳為主，全國性宣傳為輔。
2、專賣店支持:公司承擔(dān)總裝修費用的%，總金額不超過人民幣萬元。并需提前申報裝修方案上報公司市場部，獲得公司認(rèn)可，帶給裝修實際效果照片，否則公司有權(quán)不予以兌現(xiàn)費用支持。支持費用年底結(jié)算，公司以產(chǎn)品形式年底予以兌現(xiàn)。
3、經(jīng)銷商在參加區(qū)域茶博會、發(fā)布媒體、戶外、路牌和車體等廣告，須提前以書面形式向公司申請，并帶給相應(yīng)廣告調(diào)查分析表，在得到公司的許可，并需向公司市場部帶給相關(guān)參展協(xié)議、廣告發(fā)布協(xié)議、廣告發(fā)布現(xiàn)場照片，否則年底不予以費用支持。支持費用公司以產(chǎn)品形式年底予以兌現(xiàn)。
3、6、2廣宣費用投入原則。
(1)市場處于發(fā)展初期或?qū)臼种匾牡貐^(qū)市場，其廣宣費用完全由公司來承擔(dān)。
(2)市場處于成長期(在該地區(qū)市場占有必須的市場份額)，其廣宣費用公司與代理商按必須的比例(4:1—3:1不等)進行分?jǐn)偂?BR> (3)市場處于成熟期(市場需求比較穩(wěn)定而且市場占有率較高)，公司承擔(dān)的廣宣費用少一些(按1:4—1:3不等)，或完全由經(jīng)銷商來承擔(dān)，公司只負(fù)責(zé)方案制作費用。
3、6、3廣宣促銷物品。
1、按照每次提貨金額的××%進行試飲茶葉配送。新簽客戶公司免費發(fā)放授權(quán)牌、榮譽證書影印件(各份)、負(fù)責(zé)人名片盒、宣傳碟片(各張)。
2、新客戶首月廣宣品按照首次提貨金額的××%予以發(fā)放。除首次提貨金額外，廣宣品配比按照乙方實際銷售額的××%予以發(fā)放，超出比例的部分經(jīng)銷商按照公司廣宣品發(fā)放價格表以現(xiàn)金支付，每年結(jié)算一次。
3、6、4產(chǎn)品價格政策。
3、6、5銷售激勵政策。
3、6、6特殊激勵政策。
對于重點客戶、重點渠道公司可單獨開發(fā)專門產(chǎn)品予以配合銷售。起訂數(shù)量經(jīng)雙方協(xié)商。
××堅持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展策略；服務(wù)客戶、提升客戶滿意度是公司的重點工作之一。公司將為客戶帶給以下方面服務(wù)。
3、7、1售后服務(wù)。
公司將配置專門的售后服務(wù)人員。建立專門的售后服務(wù)流程為經(jīng)銷商解決產(chǎn)品質(zhì)量問題和投訴。
3、7、2貨物供應(yīng)服務(wù)。
公司將提升訂單處理的速度和質(zhì)量、提升服務(wù)態(tài)度、加快到貨周期，精確銷售計劃，以提升客戶的供貨服務(wù)水平，業(yè)務(wù)系統(tǒng)將用心協(xié)助經(jīng)銷商協(xié)調(diào)到貨時間，進而保證客戶的貨源供應(yīng)。
3、7、3市場信息服務(wù)。
公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商帶給有助于其業(yè)務(wù)作業(yè)的資訊。幫忙經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)，找出銷售不佳的原因。分析目前所銷售的產(chǎn)品(品種、口味、包裝等)能否滿足其銷售區(qū)域的需要。
3、7、4培訓(xùn)。
公司為客戶帶給銷售方面的培訓(xùn)，使用集中培訓(xùn)、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)多種形式，提升經(jīng)銷商的經(jīng)銷水平。
3、7、5產(chǎn)品知識服務(wù)。
為客戶介紹產(chǎn)品的基本知識，帶給必要的產(chǎn)品介紹材料，以便于經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品。
3、7、6財務(wù)服務(wù)。
公司將致力縮短財務(wù)處理流程，加快經(jīng)銷商費用兌現(xiàn)速度，定期與經(jīng)銷商核對帳務(wù)，幫忙經(jīng)銷商提高資金使用效率。
3、7、7數(shù)據(jù)分析服務(wù)。
協(xié)助經(jīng)銷商分析數(shù)據(jù)，并透過數(shù)據(jù)的分析得出指導(dǎo)銷售工作的依據(jù)。該項工作是業(yè)務(wù)人員的基本工作。
3、7、8庫存管理服務(wù)。
協(xié)助經(jīng)銷商管理庫存和庫內(nèi)現(xiàn)場管理，提出對經(jīng)銷商有利的庫存方案，減少對經(jīng)銷商的強制壓貨，減輕經(jīng)銷商的資金壓力。
3、7、9銷售計劃。
××業(yè)務(wù)人員將協(xié)助經(jīng)銷商的銷售計劃的制定，共同提高計劃的準(zhǔn)確率，以便于公司更好的為經(jīng)銷商服務(wù)。
作為××的經(jīng)銷商，有義務(wù)理解公司的業(yè)務(wù)管理的指導(dǎo)，維護××的品牌形象、開拓市場。同時公司也有義務(wù)對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)和引導(dǎo)，對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)進行管理。
經(jīng)銷商就應(yīng)完成合同約定的銷售任務(wù)，銷售任務(wù)的完成狀況是××評估經(jīng)銷商經(jīng)營狀況的最基本的也是最主要的指標(biāo)?！痢翆Ыo有競爭力的產(chǎn)品、制定市場策略、投入廣告宣傳等以支持經(jīng)銷商任務(wù)的完成。同時，對經(jīng)銷商每月完成銷售任務(wù)的狀況進行分析，指導(dǎo)和幫忙經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)。
經(jīng)銷商在完成銷售任務(wù)的同時就應(yīng)用心的提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按照××的規(guī)劃推廣主品。
3、8、2價格體系管理。
1、公司價格實行三級價格即:一級經(jīng)銷商價格(出廠價)、二級分銷商價格、零售價格；
2、一級經(jīng)銷商價格是公司開票給經(jīng)銷商的出廠價；由公司發(fā)布和調(diào)整；
3、二級分銷商價格根據(jù)二級分銷商性質(zhì)不同實行不同的價格，二級分銷商價格由一級經(jīng)銷商根據(jù)市場的狀況在公司正常浮動范圍內(nèi)自行制定。經(jīng)銷商就應(yīng)在與二級分銷商《三方協(xié)議》中予以明確，并在業(yè)務(wù)操作過程中管控。
4、零售價由公司制定并統(tǒng)一發(fā)布，經(jīng)銷商如果提高或者降低零售價務(wù)必經(jīng)過請示公司，經(jīng)過批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。未經(jīng)請示自行提高零售價的經(jīng)銷商按照合同違約處理。
1、根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫存量。使代理商的庫存量總持續(xù)1、5倍安全庫存。低于和高于額定庫存的對經(jīng)銷商要進行考核。
合理進貨量=((上期庫存量+上期進貨量)-本期庫存量)*1、5倍-本期庫存量。
經(jīng)銷商庫存管理就應(yīng)做到“先進先出”，先入庫的貨物就應(yīng)先銷售出庫。
3、8、4二級分銷體系建立。
1、經(jīng)銷商就應(yīng)用心建立和完善二級分銷體系，到達合同約定的分銷體系目標(biāo)。公司、經(jīng)銷商、二級分銷商簽訂《三方協(xié)議》。二級分銷商分三種類型:專營批發(fā)商、主營批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商。
2、專營批發(fā)商，是指在指定的區(qū)域內(nèi)專營的二級分銷商。專營批發(fā)商理解公司和經(jīng)銷商的管理，遵守劃定的銷售范圍，遵守的價格體系，直接應(yīng)對終端進行配送、管理和服務(wù)。
3、主營批發(fā)商，是指在指定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營我公司產(chǎn)品，經(jīng)營我公司產(chǎn)品占總經(jīng)營額的70%以上，不經(jīng)營指定競爭產(chǎn)品的二級分銷商。主營批發(fā)商理解公司和經(jīng)銷商的管理、遵守劃定的銷售范圍，遵守價格體系，直接應(yīng)對終端進行配送管理和服務(wù)。
4、區(qū)域批發(fā)商，是指社會公共批發(fā)商，市、縣級市場設(shè)立的二級分銷商，區(qū)域批發(fā)商承擔(dān)本地市場的銷售和市場的開發(fā)以及貨物到達市場的配送任務(wù)，不限制其經(jīng)營產(chǎn)品，能夠經(jīng)營競爭產(chǎn)品。
3、8、9形象建設(shè)。
1、經(jīng)銷商自身形象建設(shè)。
經(jīng)銷商務(wù)必具備整潔、獨立的辦公場所，設(shè)有業(yè)務(wù)辦公室和財務(wù)辦公室。店面干凈、整潔，室內(nèi)制作××企業(yè)文化、要求有統(tǒng)一vi標(biāo)識，還就應(yīng)有區(qū)域地圖(標(biāo)注分銷網(wǎng)絡(luò))、業(yè)績考評表等。
2、二級分銷商形象建設(shè)。
二級分銷商的形象建設(shè)，要求專營和主營店面同樣具有統(tǒng)一vi標(biāo)識。專營店面制作企業(yè)文化標(biāo)牌。
3、市場形象建設(shè)。
包括合理規(guī)范使用廣促物料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化；規(guī)范二級經(jīng)銷商和關(guān)鍵終端售點的形象；加強渠道品類、陳列、促銷管理。
3、8、10新品推廣。
1、經(jīng)銷商就應(yīng)用心推廣××新品。
2、新品鋪市速度、鋪市率和良好陳列是產(chǎn)品推廣的三個關(guān)鍵點。
3、新品鋪貨以后，合理庫存能夠保障終端二次上貨。要求庫存產(chǎn)品原則上不得低于首次上貨的30%。
3、8、11危機公關(guān)處理。
1、消費者投訴信息反饋。
經(jīng)銷商作為最貼近市場的銷售機構(gòu)，需要第一時間與消費者聯(lián)系且務(wù)必面談，然后將談判結(jié)果30分鐘內(nèi)反饋給公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員，在后續(xù)解決過程中經(jīng)銷商需要全力配合，先行墊付處理費用或產(chǎn)品，公司根據(jù)結(jié)案兌現(xiàn)墊付費用。
2、政府行政執(zhí)法部門抽檢。
無論在終端還是在倉庫，都需要及時取得抽檢通知單，并在30分鐘內(nèi)報給××相關(guān)業(yè)務(wù)人員。同時需要密切跟蹤事情發(fā)展進度，一切問題在結(jié)果出具前解決，抽檢樣品費用由經(jīng)銷商承擔(dān)。
3、媒體介入。
市場上如果發(fā)生媒體介入或者媒體采訪事件，不得以任何形式理解采訪，更不得做任何資料的承諾，取得對方的聯(lián)系方式后婉轉(zhuǎn)謝絕，以最快的速度通知××業(yè)務(wù)人員。
4、危機公關(guān)處理不當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商就應(yīng)按照合同約定承擔(dān)違約職責(zé)。
3、8、12計劃性管理、信息分析。
企業(yè)和經(jīng)銷商是戰(zhàn)略合作伙伴，也是產(chǎn)供銷鏈條上緊密相連的環(huán)節(jié)。相互連接、彼此制約。準(zhǔn)確地計劃能夠指導(dǎo)公司合理儲備原輔材料和產(chǎn)成品，從而保障客戶產(chǎn)品供應(yīng)，反之則相互制約構(gòu)成資源浪費或者產(chǎn)銷不和諧。提升銷售計劃的準(zhǔn)確性是重點工作之一。
市場信息數(shù)據(jù)跟蹤分析能夠使產(chǎn)供銷緊密配合，降低銜接上的斷層，減少損失；能夠了解重點客戶庫存，及時調(diào)撥產(chǎn)品的滿足供應(yīng)，降低積壓風(fēng)險；分析產(chǎn)品走勢，能夠輔助推廣政策；對終端銷售走勢、進貨頻率等及時跟蹤從而發(fā)現(xiàn)是否存在市場問題或配送服務(wù)等問題。
為提升計劃性和數(shù)據(jù)分析工作，從而提升客戶經(jīng)營水平，客戶需配置計算機和相關(guān)管理軟件，并配置相應(yīng)操作人員并培訓(xùn)熟練。開始具備計劃和數(shù)據(jù)分析的潛力。
3、9市場秩序維護。
市場秩序是關(guān)系××戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實施，也關(guān)系到經(jīng)銷商利潤，良好的市場秩序是××和經(jīng)銷商共同的期望，需要所有經(jīng)銷商共同努力，在保護自己市場同時尊重他人區(qū)域。
3、9、1市場秩序管理。
1、經(jīng)銷商向其無經(jīng)銷權(quán)的市場銷售××產(chǎn)品到達20件的即視為竄貨行為，包括經(jīng)銷商直接竄貨和經(jīng)銷商在本銷售區(qū)域開發(fā)的下游市場的經(jīng)銷商竄貨。銷售區(qū)域由經(jīng)銷合同為準(zhǔn)。如發(fā)現(xiàn)向某區(qū)域客戶運送產(chǎn)品的車輛在途中向其它市場卸貨，無論數(shù)量多少，直接視為竄貨。
2、竄貨可由下列方式證明:。
(1)竄貨產(chǎn)品的批號、數(shù)量、種類、運輸工具等。
(2)竄貨行為發(fā)生的具體時間、竄貨存放的地點、價格狀況等，需照片證明。
3、舉證證據(jù)帶給的要求:。
(1)圖片資料務(wù)必是竄貨的第一時間所拍攝且數(shù)量足夠(圖片資料能夠直接反映竄貨車輛上的竄貨數(shù)目、批號，竄貨的存放地點等)。
(2)投訴的書面材料務(wù)必和圖片資料相一致，如竄貨數(shù)量、品種等。
(3)書面口供證據(jù)務(wù)必是與竄貨投訴方?jīng)]有直接利益關(guān)系的人員所陳述，務(wù)必由陳述人簽字后生效，投訴方陳述不作為直接證據(jù)。
(4)國家公檢法機關(guān)及相關(guān)商業(yè)執(zhí)法機關(guān)出據(jù)的證明可作為直接證明材料，其證明的相關(guān)證據(jù)也將作為直接證明材料。
(5)經(jīng)銷商被投訴方如對投訴方證據(jù)提出質(zhì)疑，務(wù)必在24小時內(nèi)舉證證明投訴方的證據(jù)不可信，如僅有口頭質(zhì)疑，無實際證據(jù)證明投訴方證據(jù)不真實的，市場部則直接采信投訴方證據(jù)。
直接證明材料包括:主要指由國家公檢法機關(guān)及商業(yè)執(zhí)法機關(guān)、圖片或影視資料、竄貨直接參與人的陳述等。
4、竄貨的受理與認(rèn)定。
發(fā)生竄貨的各銷售區(qū)域可直接將竄貨查證表發(fā)往市場部(竄貨查證表務(wù)必有區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商的簽字確認(rèn))，市場部24小時o予回復(fù)，具體信息傳遞流程如下:。
(1)各區(qū)域發(fā)生竄貨后，銷售區(qū)域向市場部帶給《竄貨查證表》。(務(wù)必有經(jīng)銷商和銷售經(jīng)理簽字確認(rèn))。
(2)市場部工作人員根據(jù)批次將《竄貨查證表》轉(zhuǎn)發(fā)至物流部。
(3)物流部在12小時內(nèi)回復(fù)市場部，每一個批次的發(fā)貨市場、客戶及發(fā)貨數(shù)量。
5、以下狀況投訴市場部將不予受理:。
(1)收集的批號不足以確定貨源的，或者確定貨源，但批號所顯示的產(chǎn)品無直接證據(jù)證明數(shù)量到達20件的。
(2)沒有批號的投訴。
(3)竄貨舉證的關(guān)鍵環(huán)節(jié)無直接證據(jù)或證據(jù)不足的。
(4)區(qū)域市場內(nèi)部竄貨，主要指地域中心城市市區(qū)內(nèi)部之間的竄貨或同一個銷售聯(lián)合體內(nèi)不同市場間竄貨，如需要市場部處理，需所屬銷售區(qū)域經(jīng)理簽字、銷售經(jīng)理確認(rèn)。
6、竄貨事件的處理。
(1)處理原則:公正、公平、公開、及時有效。
(2)處理時限:同一銷售區(qū)域中心市場內(nèi)部事件查證屬實后要求在24小時內(nèi)給予解決，跨銷售區(qū)域中心的事件查證屬實后在48小時內(nèi)給予處理解決。
(3)各銷售區(qū)域中心市場內(nèi)部竄貨、砸價事件由銷售區(qū)域根據(jù)相關(guān)制度進行處理。
(4)對跨銷售區(qū)域中心的竄貨事件由市場授權(quán)市場巡查進行處理，區(qū)域市場業(yè)務(wù)人員協(xié)助配合調(diào)查取證。
7、公司將對經(jīng)銷商竄貨的行為按照合同約定進行嚴(yán)厲處理，同時相關(guān)業(yè)務(wù)人員承擔(dān)連帶職責(zé)。
3、9、2抵制侵權(quán)、造假和不正當(dāng)競爭行為。
1、公司經(jīng)銷商未經(jīng)本公司允許，不準(zhǔn)私自使用商標(biāo)、包裝、造型及其它公司注冊的項目，更不準(zhǔn)私自制造或銷售假冒××產(chǎn)品或不正當(dāng)競爭產(chǎn)品，如發(fā)生此類行為，如情節(jié)嚴(yán)重將解除雙方合作關(guān)系、扣除其保證金并移交司法機關(guān)處理。
2、經(jīng)銷商在自己所屬的區(qū)域市場中負(fù)有抵制假貨的義務(wù)。在市場上發(fā)現(xiàn)××的假貨之后，應(yīng)在第一時間收集假貨信息，包括假貨的包裝、生產(chǎn)地、價格等，及時反饋公司業(yè)務(wù)人員。或是配合協(xié)助公司業(yè)務(wù)人員及特派人員調(diào)查。
3、經(jīng)銷商務(wù)必維護自己的下級客戶及終端客戶網(wǎng)絡(luò)不受假貨的滲透和沖擊，同時用心主動地將假貨的負(fù)面影響降到最低。
4、在市場區(qū)域內(nèi)若發(fā)現(xiàn)長期存在假貨，而經(jīng)銷商沒有事先反映的，或消極默認(rèn)假貨存在，不配合公司人員調(diào)查的，視情節(jié)嚴(yán)重程度負(fù)激勵，情節(jié)嚴(yán)重的解除合作關(guān)系并扣除其履約保證金。
5、對于經(jīng)銷商區(qū)域競爭對手的不正當(dāng)競爭行為，經(jīng)銷商負(fù)有同樣抵制職責(zé)。
3、10經(jīng)銷商考核評估體系。
3、10、1總則。
隨著××銷售的快速增長，銷售系統(tǒng)的升級和渠道深度拓展，經(jīng)銷商隊伍快速壯大，迫切需要有一套完整的經(jīng)銷商考評體系來創(chuàng)造良性競爭環(huán)境，指導(dǎo)經(jīng)銷商提升和發(fā)展，同時也為銷售部考評經(jīng)銷商帶給標(biāo)準(zhǔn)化依據(jù)。
經(jīng)銷商的考核評估的目的是督促、引導(dǎo)經(jīng)銷商提升經(jīng)銷水平，以便適應(yīng)公司日益增長的銷量，和經(jīng)銷商共同發(fā)展。
對經(jīng)銷商的獎罰基本原則一是獎罰平衡，××對與客戶的考核和評估是為了評估經(jīng)銷商和提升經(jīng)銷商水平，并非從經(jīng)銷商的考核中獲得利益。二是對經(jīng)銷商的處罰的費用要用于表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商的獎勵和經(jīng)銷商市場建設(shè)的用途。
3、10、2經(jīng)銷商考評方式。
1、經(jīng)銷商考評分為:“專項考核”、“分級評估”、“綜合評估和排行”和“專項獎勵”四種形式。
2、專項考核是指:依據(jù)《經(jīng)銷合同書》、《經(jīng)銷商管理制度》以及其他的規(guī)定和規(guī)章中規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和考核措施對經(jīng)銷商進行的獎懲。專項考核按照每次檢查結(jié)果每次兌現(xiàn)獎罰。
3、分級評估是指:根據(jù)經(jīng)銷商各項專項考核指標(biāo)和經(jīng)營指標(biāo)如計劃完成率、主品計劃完成率等進行綜合評估，確定經(jīng)銷商的優(yōu)劣和排序，綜合評估定期進行，評估結(jié)果確定經(jīng)銷商的分級，對優(yōu)秀的經(jīng)銷商進行獎勵，對不貼合要求的'經(jīng)銷商進行淘汰。
4、年度獎勵:透過“渠道建設(shè)獎”、“終端管理獎”、“經(jīng)銷商成長獎”、“形象建設(shè)獎”、“新品推廣獎”、“優(yōu)秀經(jīng)銷商獎”、“個性貢獻獎”等獎項來獎勵以上方面表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
3、10、3專項考核。
1、專項考核包括以下資料:資源配置、形象建設(shè)、分銷渠道打造、新品推廣、市場秩序、價格體系、危機攻關(guān)、終端專柜管理、產(chǎn)品陳列、終端滿意度、計劃準(zhǔn)確率等項。
2、市場部能夠依據(jù)本制度對經(jīng)銷商進行考核。各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表對管理范圍內(nèi)的經(jīng)銷商能夠依據(jù)本文件和合同進行處罰，但處罰需先上報市場部，并經(jīng)過總經(jīng)理批準(zhǔn)后生效。
3、10、4專項考核標(biāo)準(zhǔn)和考核辦法。
一、以下考核指標(biāo)已經(jīng)在《經(jīng)銷商合同》中明確費用兌現(xiàn)辦法，不再另行考核。
1、資源配置。
2、形象建設(shè)。
3、分銷體系建設(shè)。
4、危機公關(guān)及打假維權(quán)。
5、市場秩序。
6、價格體系。
7、銷售任務(wù)完成。
8、額定庫存。
9、產(chǎn)品日期管理
10、主品銷售計劃完成狀況。
11、廣促物料使用。
3、10、5評估結(jié)果運用。
1)季度評比的前10名的客戶公司給予獎勵。具體獎勵辦法另行通知。
2)月度排行后20位的客戶就應(yīng)出具分析報告，對市場經(jīng)營不善的狀況做出分析，并做出整改方案，報市場部。
3)連續(xù)3個月排行后20位的經(jīng)銷商公司思考更換。
3、10、6專項獎勵。
1、獎項設(shè)置。
獎項一:“優(yōu)秀經(jīng)銷商獎”:全年綜合評估最優(yōu)客戶；
獎項二:“渠道建設(shè)獎”:獎勵渠道建設(shè)最優(yōu)的客戶；
獎項三:“終端管理獎”:獎勵終端管理最優(yōu)的客戶；
獎項四:“經(jīng)銷商成長獎”:獎勵增長率最高的客戶；
獎項五:“形象建設(shè)獎”:獎勵形象建設(shè)最好的客戶；
獎項六:“新品推廣獎”:新品銷售占比最高的客戶；
獎項七:“個性貢獻獎”獎勵有個性貢獻或者成績的經(jīng)銷商。
2、以上獎項每年度評定一次，由各銷售區(qū)域提報，市場部、總經(jīng)理審核后確定。
3、獎項在年度客戶會上公布并頒發(fā)獎杯和證書，及××的其他獎勵。
4附則。
經(jīng)銷商管理心得體會篇一
質(zhì)量管理最早出現(xiàn)在西方工業(yè)革命前后，21世紀(jì)隨著知識經(jīng)濟的到來，質(zhì)量管理已成為一門新興的學(xué)科，具有很強的綜合性和實用性。它應(yīng)用了管理學(xué)、技術(shù)、數(shù)學(xué)等各門學(xué)科的成就和方法，極大地促進了質(zhì)量的迅速提高，包括生產(chǎn)和服務(wù)的質(zhì)量、工作質(zhì)量、學(xué)習(xí)質(zhì)量、直至人們的生活質(zhì)量。
最近一段時間通過對科研所質(zhì)量管理手冊的研讀和學(xué)習(xí)，對質(zhì)量管理體系有了如下幾點新的認(rèn)識：
首先質(zhì)量手冊中全面闡述了科研所所建立的質(zhì)量管理體系，確定了我所的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，明確了各部門職責(zé)，規(guī)定了各類活動的工作程序。我認(rèn)為其目的應(yīng)該是通過它的運行，致力于適當(dāng)?shù)貪M足顧客及其他相關(guān)方的需求、期望和要求，最終使企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟效益，主要體現(xiàn)在公司的產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品服務(wù)等方面。
其次我們應(yīng)以質(zhì)量手冊為準(zhǔn)則，指導(dǎo)日常工作，使管理體系得以持續(xù)有效地運行并不斷改進，以保證檢測、檢定和校準(zhǔn)工作的科學(xué)性、客觀性、公正性和準(zhǔn)確性，同時也能夠向外界證實，我們公司有能力可以穩(wěn)定地提供滿足顧客和法律法規(guī)要求的產(chǎn)品。
最后在質(zhì)量管理體系的建立和運行的整個環(huán)節(jié)中，保證檢測、檢定和校準(zhǔn)工作的公正性、獨立性和誠實性的概念一直貫穿其中。所以理解、識別、管理過程，對我們有效運行體系和持續(xù)改進體系有很大益處。
例如我所堅決站在公正立場，按照相關(guān)的法律、法規(guī)和cnas-cl01：20xx《檢測和校準(zhǔn)實驗室能力認(rèn)可準(zhǔn)則》、《實驗室資質(zhì)認(rèn)定評審準(zhǔn)則》和《法定計量檢定機構(gòu)考核規(guī)范》(jjf1069-20xx)以及合同或契約的規(guī)定，為客戶提供公正、準(zhǔn)確、科學(xué)、滿意的服務(wù)的同時對與客戶相關(guān)的機密信息及專有權(quán)實施嚴(yán)格的保護措施，決不利用客戶的技術(shù)或資料從事技術(shù)開發(fā)和技術(shù)服務(wù)，以維護客戶的合法權(quán)益，我所的一切檢測、檢定和校準(zhǔn)活動不受上級行政管理部門或人員的干預(yù)，也不受來自商業(yè)、財務(wù)和其他方面的干擾和影響。
同時通過對質(zhì)量手冊進一步的進行深入研讀，將該質(zhì)量手冊中的精髓推廣至整個社會后發(fā)現(xiàn)，全面的質(zhì)量管理是生產(chǎn)和科學(xué)技術(shù)發(fā)展的必然產(chǎn)物，是在資本主義市場激烈競爭中，廣大消費者為了保護自己的利益，要求企業(yè)對提供的產(chǎn)品質(zhì)量承擔(dān)法律責(zé)任和經(jīng)濟責(zé)任的大背景下應(yīng)運而生的，因而質(zhì)量管理應(yīng)以顧客為關(guān)注焦點，在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下全員參與其中，基于實際情況，利用有效系統(tǒng)的質(zhì)量控制管理辦法進行全面的質(zhì)量監(jiān)控與管理，同時在實踐中進一步深入了解所產(chǎn)生的問題，改進質(zhì)量管理的方法，提高工作效率。
所以質(zhì)量管理的好壞不僅從直接的用戶,而應(yīng)從整個社會的角度來評價,尤其關(guān)系到生產(chǎn)安全、環(huán)境污染、生態(tài)平衡等問題時更是如此。
1、質(zhì)量管理的經(jīng)濟性。
質(zhì)量不僅從某些技術(shù)指標(biāo)來考慮，還從制造成本、價格、使用價值和消耗等幾方面來綜合評價。在確定質(zhì)量水平或目標(biāo)時，不能脫離社會的條件和需要,不能單純追求技術(shù)上的先進性，還應(yīng)考慮使用上的經(jīng)濟合理性，使質(zhì)量和價格達到合理的平衡。
2、質(zhì)量管理的系統(tǒng)性。
質(zhì)量是一個受到設(shè)計、制造、使用等因素影響的復(fù)雜系統(tǒng)。例如，汽車是一個復(fù)雜的機械系統(tǒng)，同時又是涉及道路、司機、乘客、貨物、交通制度等特點的使用系統(tǒng)。產(chǎn)品的質(zhì)量應(yīng)該達到多維評價的目標(biāo)。費根堡姆認(rèn)為，質(zhì)量系統(tǒng)是指具有確定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和為交付使用所必須的管理上和技術(shù)上的步驟的網(wǎng)絡(luò)。
3、質(zhì)量管理的社會性。
質(zhì)量的好壞不僅從直接的用戶,而是從整個社會的角度來評價,尤其關(guān)系到生產(chǎn)安全、環(huán)境污染、生態(tài)平衡等問題時更是如此。
因此進行全面的質(zhì)量管理是對質(zhì)量管理工作的又一個大的進步，統(tǒng)計質(zhì)量管理著重于應(yīng)用統(tǒng)計方法控制生產(chǎn)過程質(zhì)量，發(fā)揮預(yù)防性管理作用，從而保證產(chǎn)品質(zhì)量。然而，產(chǎn)品質(zhì)量的形成過程不僅與生產(chǎn)過程有關(guān)，還與其他許多過程、許多環(huán)節(jié)和因素相關(guān)聯(lián)，這不是單純依靠統(tǒng)計質(zhì)量管理所能解決的。全面質(zhì)量管理相對更加適應(yīng)現(xiàn)代化大生產(chǎn)對質(zhì)量管理整體性、綜合性的客觀要求，從過去限于局部性的管理進一步走向全面性、系統(tǒng)性的管理。
經(jīng)銷商管理心得體會篇二
經(jīng)銷商管理是企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，合作經(jīng)銷商的表現(xiàn)直接關(guān)系到企業(yè)銷售業(yè)績和品牌形象。本文將從培訓(xùn)與支持、合作與溝通、激勵與回報、評估與改進、長期合作伙伴五個方面來分享我的合作經(jīng)銷商管理心得體會。
第二段：培訓(xùn)與支持。
有效的培訓(xùn)與支持，對于合作經(jīng)銷商的發(fā)展至關(guān)重要。首先，我會定期組織培訓(xùn)課程，包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、市場趨勢等內(nèi)容，不斷提高經(jīng)銷商的專業(yè)能力。其次，我也會提供各種資源支持，如宣傳資料、促銷活動支持等，幫助經(jīng)銷商更好地推廣和銷售產(chǎn)品。同時，我還鼓勵經(jīng)銷商之間相互交流，分享成功經(jīng)驗和策略，促進彼此成長。
第三段：合作與溝通。
合作與溝通是建立良好合作關(guān)系的基石。我會與經(jīng)銷商建立并維持密切的合作聯(lián)系，及時了解市場動態(tài)和經(jīng)銷商需求。同時，我也會定期召開合作伙伴會議，與經(jīng)銷商共同探討市場策略和發(fā)展規(guī)劃，共同制定銷售目標(biāo)和行動計劃。在溝通過程中，我注重聽取經(jīng)銷商的意見和建議，并及時采納合理的建議，不斷改進經(jīng)銷商管理體系。
第四段：激勵與回報。
合理的激勵與回報機制，能夠有效激發(fā)經(jīng)銷商的積極性和主動性。我會根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績和市場份額，設(shè)立相應(yīng)的激勵措施，如獎金、提成、禮品等，給予優(yōu)秀經(jīng)銷商一定的回報和認(rèn)可。此外，我也會定期舉辦各類表彰活動，以表彰在銷售、市場開拓等方面表現(xiàn)優(yōu)異的經(jīng)銷商，并為他們提供更多的發(fā)展機會和資源支持，激勵其持續(xù)經(jīng)營和合作。
第五段：評估與改進。
經(jīng)銷商管理需要不斷評估和改進，以確保合作關(guān)系的持續(xù)健康發(fā)展。我會定期進行經(jīng)銷商滿意度調(diào)查，了解他們的需求和意見，及時發(fā)現(xiàn)問題并進行改進。同時，我也會對經(jīng)銷商的績效進行評估，根據(jù)評估結(jié)果，制定相應(yīng)的改進措施和培訓(xùn)計劃，提升經(jīng)銷商的能力和業(yè)績。在改進過程中，我也會與經(jīng)銷商保持溝通，共同探討改進方案，確保合作管理取得更好的效果。
總結(jié)：
合作經(jīng)銷商管理是一個復(fù)雜而又關(guān)鍵的工作，需要全面的策略和精細(xì)的執(zhí)行。通過建立良好的合作關(guān)系、提供全面的培訓(xùn)與支持、合理的激勵與回報、不斷的評估與改進，可以促進合作伙伴的發(fā)展，實現(xiàn)雙贏的局面。我相信，只有與經(jīng)銷商緊密合作，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的共同成長，取得長期的合作成功。
經(jīng)銷商管理心得體會篇三
第一段：引入經(jīng)銷商管理的重要性（200字）。
經(jīng)銷商作為產(chǎn)品銷售渠道的重要一環(huán)，對于企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。而經(jīng)銷商管理則是企業(yè)能否有效建立和維護與經(jīng)銷商之間的良好合作關(guān)系的關(guān)鍵。我在過去的工作中，通過與經(jīng)銷商的合作和管理經(jīng)驗，深切感受到經(jīng)銷商管理的重要性。
第二段：合理的經(jīng)銷商選擇和培養(yǎng)（200字）。
一個好的經(jīng)銷商可以為企業(yè)帶來更多的銷售業(yè)績和市場份額，因此選擇合適的經(jīng)銷商非常重要。首先，我們要在合作之前對經(jīng)銷商進行全面的調(diào)查和了解，包括經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況、市場影響力、銷售能力等。其次，對于初次合作的經(jīng)銷商，我們可以提供一定的培訓(xùn)和支持，幫助他們更好地了解產(chǎn)品和市場，提高銷售能力。另外，定期的培訓(xùn)和交流活動也是重要的手段，可以增加經(jīng)銷商的忠誠度和歸屬感。
第三段：建立良好的合作關(guān)系（200字）。
良好的合作關(guān)系是經(jīng)銷商管理的核心。建立這樣的關(guān)系需要雙方的理解和信任。企業(yè)可以通過提供優(yōu)惠政策、合理的利潤空間和良好的售后服務(wù)來增加經(jīng)銷商的信任感。另外，積極傾聽和回應(yīng)經(jīng)銷商的反饋和需求，對于提升合作之間的效率和減少溝通障礙也非常重要。當(dāng)然，面對問題和矛盾時，及時解決和溝通也是保持合作關(guān)系健康的關(guān)鍵。
第四段：有效的銷售管理和激勵機制（200字）。
良好的經(jīng)銷商管理需要一個有效的銷售管理和激勵機制。首先，要確立明確的銷售目標(biāo)和計劃，并與經(jīng)銷商一起制定銷售策略。同時，要通過數(shù)據(jù)分析和市場研究等手段，為經(jīng)銷商提供有針對性的銷售指導(dǎo)和支持。此外，激勵機制也是推動經(jīng)銷商積極性的重要因素，可以通過提供獎勵、提升銷售提成等方式激勵經(jīng)銷商的熱情和動力。
第五段：經(jīng)驗總結(jié)和展望（200字）。
通過不斷的實踐和總結(jié)，我對經(jīng)銷商管理也有了一些心得。首先，建立長期合作關(guān)系是最重要的，需要雙方相互理解和支持。其次，建立健全的激勵機制可以激發(fā)經(jīng)銷商的積極性和創(chuàng)造力。最后，不斷學(xué)習(xí)和與經(jīng)銷商保持互動，及時調(diào)整和改進經(jīng)銷商管理策略，才能在激烈的市場競爭中取得持續(xù)的優(yōu)勢。展望未來，隨著科技的發(fā)展和市場的變化，經(jīng)銷商管理也將面臨新的挑戰(zhàn)和機遇，我們需要不斷適應(yīng)和創(chuàng)新，以提高經(jīng)銷商管理的效能和水平。
總結(jié)：通過合理的經(jīng)銷商選擇和培養(yǎng)、建立良好的合作關(guān)系、有效的銷售管理和激勵機制，以及不斷總結(jié)和展望，我們可以更好地管理經(jīng)銷商，提高銷售業(yè)績，推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。經(jīng)銷商管理不僅是一項技能和經(jīng)驗，更是一種經(jīng)營哲學(xué)和管理藝術(shù)。只有善于發(fā)現(xiàn)機遇、靈活應(yīng)對變化，并始終以誠信和合作為基礎(chǔ)，才能實現(xiàn)與經(jīng)銷商共贏的局面。
經(jīng)銷商管理心得體會篇四
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，經(jīng)銷商在產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的作用愈發(fā)重要。作為連接生產(chǎn)企業(yè)和終端消費者的橋梁，經(jīng)銷商管理的好壞直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售和企業(yè)的利潤。在多年的經(jīng)銷商管理實踐中，我積累了一些心得體會，希望能與大家分享。
第一段：確立長期合作關(guān)系。
建立長期合作關(guān)系是經(jīng)銷商管理的第一步。長久的合作可以幫助企業(yè)了解經(jīng)銷商的特點和需求，根據(jù)經(jīng)銷商的市場環(huán)境和經(jīng)驗制定相應(yīng)的管理策略。同時，也給予經(jīng)銷商足夠的信任和支持，促使其更好地推銷產(chǎn)品，并為企業(yè)創(chuàng)造利潤。
第二段：建立合理的銷售政策。
銷售政策是經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)，在刺激經(jīng)銷商積極性的同時，也應(yīng)合理保護企業(yè)的利益。首先，要建立明確的銷售目標(biāo)和獎懲制度，激勵經(jīng)銷商主動參與市場開拓和銷售工作。其次，要提供合理的價格折扣和回扣政策，讓經(jīng)銷商有足夠的利潤空間。最后，要及時調(diào)整政策，與經(jīng)銷商保持緊密的溝通，根據(jù)市場需求和競爭態(tài)勢靈活調(diào)整。
第三段：提供專業(yè)培訓(xùn)和支持。
經(jīng)銷商的經(jīng)營能力和市場競爭力直接影響產(chǎn)品銷售情況。為此，企業(yè)應(yīng)提供專業(yè)的培訓(xùn)和支持，幫助經(jīng)銷商提升管理水平和銷售技能。培訓(xùn)內(nèi)容可以包括產(chǎn)品知識、市場分析、銷售技巧等，同時加強銷售工具和資料的支持，提供市場數(shù)據(jù)和銷售策略等資源，從而使經(jīng)銷商能更好地為企業(yè)推銷產(chǎn)品。
第四段：建立有效的溝通渠道。
良好的溝通是經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵。通過建立有效的溝通渠道，可以了解經(jīng)銷商的需求和問題，及時解決矛盾和糾紛，促使雙方關(guān)系更加和諧。這包括經(jīng)常性的會議、電話、郵件等工作溝通方式，同時也可以利用社交媒體等渠道，實時掌握市場信息和反饋，及時調(diào)整管理策略。
第五段：建立獎勵與制度的完善。
最后，要建立獎勵與制度的完善。通過獎勵制度，可以及時表彰和激勵優(yōu)秀的經(jīng)銷商，并為他們樹立一個目標(biāo)。同時，在遵守合作協(xié)議和合同的基礎(chǔ)上，明確規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)，確保雙方的合法權(quán)益。這樣可以有效降低雙方之間的風(fēng)險，增加合作的穩(wěn)定性。
綜上所述，經(jīng)銷商管理是企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)。長期合作關(guān)系、合理的銷售政策、專業(yè)的培訓(xùn)和支持、有效的溝通以及獎勵與制度的完善，是實現(xiàn)經(jīng)銷商管理目標(biāo)必不可少的要素。只有通過合理的管理措施和策略，才能激發(fā)經(jīng)銷商的積極性和創(chuàng)造力，共同促進企業(yè)和經(jīng)銷商的共同發(fā)展。
經(jīng)銷商管理心得體會篇五
合作經(jīng)銷商管理是現(xiàn)代企業(yè)管理中一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。作為企業(yè)的合作伙伴，經(jīng)銷商的表現(xiàn)直接影響了企業(yè)的市場開拓和銷售業(yè)績。經(jīng)過多年的實踐與經(jīng)驗積累，我得出了一些關(guān)于合作經(jīng)銷商管理的心得體會，與大家分享。
第二段：建立互信關(guān)系。
建立互信關(guān)系是合作經(jīng)銷商管理的首要任務(wù)。只有在互信的基礎(chǔ)上，企業(yè)與經(jīng)銷商才能進行良好的合作。在合作初期，我會積極主動與經(jīng)銷商進行面對面的交流，了解他們的需求和困難，并與他們共同制定目標(biāo)和計劃。此外，建立定期的溝通機制，主動了解經(jīng)銷商的情況，并及時解決存在的問題，也是增進互信關(guān)系的重要手段。
第三段：提供全方位支持。
為了增強經(jīng)銷商的市場競爭力，企業(yè)需要提供全方位的支持。首先，我會提供產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧的培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商了解產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，并提升銷售技巧。其次，我會提供市場推廣的支持，例如提供宣傳資料和廣告支持，協(xié)助經(jīng)銷商開展市場推廣活動。此外，我還會指導(dǎo)經(jīng)銷商建立完善的售后服務(wù)體系，確保顧客的滿意度。通過提供全方位的支持，可以有效地幫助經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績，共同實現(xiàn)雙方的利益最大化。
第四段：建立激勵機制。
建立激勵機制是推動經(jīng)銷商積極性的重要手段。為了激勵經(jīng)銷商，我會設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并給予相應(yīng)的獎勵和補貼。例如，根據(jù)銷售額和銷售增長率進行獎勵，或者提供一定的銷售提成。此外，我還會與經(jīng)銷商簽訂長期合作協(xié)議，并提供一定的市場保護政策，使經(jīng)銷商能夠穩(wěn)定經(jīng)營并持續(xù)發(fā)展。通過建立激勵機制，可以增強經(jīng)銷商的積極性和歸屬感，提升他們對企業(yè)的忠誠度和合作意愿。
第五段：共同成長與持續(xù)改進。
合作經(jīng)銷商管理是一個長期而艱巨的任務(wù)，需要不斷地進行持續(xù)改進。在管理過程中，我會定期進行評估和反饋，與經(jīng)銷商共同總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，尋找問題的解決方法。同時，我也會通過不斷創(chuàng)新和改進產(chǎn)品，提升市場競爭力，為經(jīng)銷商提供更好的發(fā)展機會。共同成長和持續(xù)改進是合作經(jīng)銷商管理的核心理念，只有不斷進步，才能與經(jīng)銷商共同實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
結(jié)論：
合作經(jīng)銷商管理是一項需要良好溝通、互信、支持和激勵的工作，同時也是一個需要不斷學(xué)習(xí)和改進的過程。通過建立互信關(guān)系，提供全方位支持，建立激勵機制，并與經(jīng)銷商共同成長和持續(xù)改進，可以實現(xiàn)雙方的利益最大化，共同發(fā)展壯大。作為管理者，我們應(yīng)始終堅持合作共贏的原則，與經(jīng)銷商一起面對市場競爭，共同開拓美好的未來。
經(jīng)銷商管理心得體會篇六
觀念是我們對事物的認(rèn)識，不同時期，不同階段應(yīng)有不同認(rèn)知事物的觀念，但是，由于傳統(tǒng)思維定式，轉(zhuǎn)變觀念是一個寫在紙上容易，說在嘴上容易但做起來非常難的事，改變已經(jīng)長期形成的固定思維模式是困難和痛苦的抉擇，所以轉(zhuǎn)變觀念是實施精細(xì)化管理的核心所在。
首先領(lǐng)導(dǎo)干部觀念的轉(zhuǎn)變是推進精細(xì)化管理的必要前提。精細(xì)化管理就是要從精益求精的科學(xué)態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實的工作作風(fēng)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作責(zé)任心去做好我們的每一項工作。要實現(xiàn)這一目標(biāo)，我們基層領(lǐng)導(dǎo)就必須首先從思想認(rèn)識上完全轉(zhuǎn)變對管理的傳統(tǒng)思維模式，建立起適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展，適應(yīng)新形勢需要的現(xiàn)代化管理理念。在貫徹精細(xì)化管理的理念中，領(lǐng)導(dǎo)干部是帶頭人，他們既是推進精細(xì)化管理的策劃者，又是落實精細(xì)化管理的執(zhí)行者和實施者。從策劃的角度而言，超前的管理意識和科學(xué)的管理理念需要有先進思想和科學(xué)水平的支撐，先進思想和科學(xué)創(chuàng)新可以引導(dǎo)人們與時俱進;從執(zhí)行和實施的角度而言，要改變以往傳統(tǒng)的隨意化、經(jīng)驗型、粗放式管理模式和觀念，就必須完善制度，強化管理，以提升執(zhí)行力來保證精細(xì)化管理的實施效果，關(guān)鍵在于落實和效果。因此，在推進精細(xì)化管理的進程中，領(lǐng)導(dǎo)思想觀念轉(zhuǎn)變得快與慢、深與淺、是與否，不僅影響廣大員工觀念意識的轉(zhuǎn)變和行為職責(zé)的運作，而且在很大程度上制約著精細(xì)化管理的成敗結(jié)果和順利推進。
其次全體員工觀念的轉(zhuǎn)變是推進精細(xì)化管理的內(nèi)在動力。在解決了領(lǐng)導(dǎo)干部觀念轉(zhuǎn)變的前提和基礎(chǔ)上，全體員工觀念轉(zhuǎn)變則必然是我們落實精細(xì)化管理的真正動力。我們的各項管理是通過職能部門和全體員工去實施和運作體現(xiàn)的，因此，每一位員工既是精細(xì)化管理的對象，載體和參與者，同時也是精細(xì)化管理的主體和實施者。精細(xì)化管理是一個全員參與的過程，也是全過程和全面的精細(xì)，只有每一個人都參與到精細(xì)化管理之中，精細(xì)化管理才能落到實處，才能發(fā)揮出成效。怎樣讓每一位員工自覺地參與到精細(xì)化管理的實踐中來，最大程度地發(fā)揮自己的潛力，成為企業(yè)競爭力的一個有機組成部分，關(guān)鍵是要用精細(xì)的理念引導(dǎo)員工實現(xiàn)觀念的自覺轉(zhuǎn)變。陳舊的、經(jīng)驗型、粗放式的傳統(tǒng)管理模式在很大程度上制約了領(lǐng)導(dǎo)及員工觀念的創(chuàng)新，“差不多”，“還湊合”的工作心態(tài)及工作作風(fēng)無法適應(yīng)精細(xì)化管理高標(biāo)準(zhǔn)，高精度、高質(zhì)量的管理要求，細(xì)節(jié)決定成敗的管理理念在實際的工作中尚未得到真正的重視。要徹底改變目前這種現(xiàn)狀，就必須要求和引導(dǎo)廣大員工創(chuàng)新觀念，摒棄因循守舊，墨守成規(guī)的老框框，舊觀念，把精細(xì)化的先進管理方式方法引入我們?nèi)粘９芾淼墓ぷ鞒绦蛑?，用精?xì)化的工作理念規(guī)范我們的行為，以精細(xì)化推動整體管理水平，以精細(xì)化提升全體員工的整體素質(zhì)。要通過實施精細(xì)化管理為載體，為平臺，使全體員工的思想觀念在創(chuàng)新與守舊，自滿與自強的碰撞中得到一次質(zhì)的升華，引導(dǎo)員工從長足發(fā)展之事，規(guī)劃與員工共同發(fā)展之愿景，帶領(lǐng)員工樹拼搏進取之心，努力提升全體員工綜合整體素質(zhì)，強化全體員工的創(chuàng)新能力，應(yīng)變能力和競爭能力，使廣大員工成為推進精細(xì)化管理的內(nèi)在動力。
二、創(chuàng)新觀念是推進精細(xì)化管理的必然途徑。
精者，去粗也，不斷提煉，不斷總結(jié)，精心篩選，從而找到解決問題的準(zhǔn)方案;細(xì)者，入微也，窮其根由，由粗及細(xì)，由表及里，從而找到事物內(nèi)在的聯(lián)系和規(guī)律。由此可見，“細(xì)”是精細(xì)化的必要過程，“精”是精細(xì)化的自然結(jié)果，然而要把精細(xì)化納入管理過程的實踐中并加以推進，觀念的創(chuàng)新則是其必然之途徑。因為精細(xì)化管理是以持續(xù)的自我改進為特征的，要自我改進就必須轉(zhuǎn)變觀念，不斷創(chuàng)新，創(chuàng)新是管理的永恒主題，只有不斷地更新觀念，才能不斷地創(chuàng)新工作思路并在創(chuàng)新中不斷地否定自我，不斷地取得了進步。觀念的轉(zhuǎn)變只能應(yīng)對當(dāng)前，觀念的創(chuàng)新才能把握未來。
我們決不能滿足于目前現(xiàn)狀和成績，而要從長足發(fā)展的戰(zhàn)略眼光去審視企業(yè)的精細(xì)化管理。隨著規(guī)劃發(fā)展的遠景目標(biāo)制訂，內(nèi)部體制改革的深入，內(nèi)部單位的競爭也不斷在凸顯，這種競爭不僅體現(xiàn)在安全文明施工、項目效益、完成產(chǎn)值和質(zhì)量管理上，更重要的是體現(xiàn)在內(nèi)部的管理水平上。要適應(yīng)這種競爭并在競爭中立于不敗就必須在轉(zhuǎn)變觀念的同時創(chuàng)新觀念，要明確先進的思想觀念也是生產(chǎn)力要素，先進的思想觀念也可以推動生產(chǎn)力發(fā)展，也可以促進管理上臺階的辯證關(guān)系;要教育和引導(dǎo)廣大員工樹立居安思危，不進則退的競爭意識，使每一個員工都成為一個權(quán)力和責(zé)任的統(tǒng)一體，讓每一個員工從思想上認(rèn)識到自己所從事的工作不再僅僅是對自己的領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，而是對企業(yè)的生存和發(fā)展負(fù)責(zé)。檢修區(qū)有著良好的發(fā)展基礎(chǔ)，同時也具備了不斷進取，積極向上的和諧氛圍。為盡快適應(yīng)集團公司內(nèi)部體制改革新形勢和內(nèi)外部市場的競爭，必須做到思想上的進一步解放，觀念上的進一步創(chuàng)新，管理體制機制上的進一步改革，管理上的進一步提升，要不斷引發(fā)和增強員工觀念意識的創(chuàng)新，不斷提升員工對市場及局內(nèi)競爭的應(yīng)變，不斷提高員工隊伍的整體素質(zhì)，既是我們推進精細(xì)化管理的關(guān)鍵所在，也是我們應(yīng)對競爭和挑戰(zhàn)的必然選擇。
三、關(guān)注細(xì)節(jié)，精準(zhǔn)要求是提高效益的必然措施和選擇。
“天下大事，必作于細(xì)，天下難事，必成于精”。天下的難事都是從精準(zhǔn)要求做起，天下的大事都是從小事開始，把每一件簡單的事做好就是不簡單;把每一件平凡的事做好就是不平凡。在目前激烈的市場競爭中效益的好壞，在很大程度上已經(jīng)由細(xì)節(jié)決定。我們大量資源的投入，往往只能賺取百分之幾的利潤，而任何一個細(xì)節(jié)的失誤，任何一項工序的不精確，就可能將這點利潤完全吞噬掉。其實在現(xiàn)實中，細(xì)節(jié)同樣以各種方式影響我們的工作質(zhì)量。對于工作的細(xì)節(jié)和精準(zhǔn)，我們沒有理由不去重視。1979年12月美國經(jīng)濟管理學(xué)家洛倫茲在華盛頓的一次演講中提出的“蝴蝶效應(yīng)”尤其能說明細(xì)小的行為變化對全局的影響，他提出：一只蝴蝶在巴西扇動翅膀，有可能會在美國的德克薩斯引起一場龍卷風(fēng)。他的演講給人們留下了極其重要的印象。此后，所謂“蝴蝶效應(yīng)”之說就不脛而走，名聲遠揚。產(chǎn)生“蝴蝶效應(yīng)”的原因在于：蝴蝶翅膀的運動，導(dǎo)致其身邊的空氣系統(tǒng)發(fā)生變化，并引起微弱氣流的產(chǎn)生。而微弱氣流的產(chǎn)生又會引起它四周空氣或其他系統(tǒng)產(chǎn)生相應(yīng)的變化，由此引起連鎖反應(yīng)，最終導(dǎo)致其他系統(tǒng)的極大變化。此效應(yīng)說明，事物的發(fā)展結(jié)果，對初始條件具有極為敏感的依賴性，初始條件和細(xì)節(jié)的極小偏差和不精準(zhǔn)，將會引起結(jié)果的極大差異。
局部細(xì)微的弱點都將最終導(dǎo)致全局的崩潰，所以我們的管理工作要體現(xiàn)追求利潤最大化這一企業(yè)本身特質(zhì)，就必須注重細(xì)節(jié)，精益求精。蕓蕓眾生能做大事的實在太少，多數(shù)人的多數(shù)情況只能做一些具體的事、瑣碎的事、單調(diào)的事，也許過于平淡，也許雞毛蒜皮，但這就是工作，是成就大事的不可缺少的基礎(chǔ)。由此，我們應(yīng)該按照精心、精細(xì)、精品的要求去做我們的各項管理工作，我們需要改變心浮氣躁、淺嘗輒止、半途而廢的毛病，提倡凡事都應(yīng)精細(xì)化，把小事做細(xì)、做精、做實。通過精細(xì)化管理增值出效，必須建立精細(xì)化的運作機制，完善精細(xì)化的管理制度，實施精細(xì)化的職能管理。樹立精心安排，精確決定、精明管理、精打細(xì)算、細(xì)化目標(biāo)、細(xì)分責(zé)任、細(xì)致工作、關(guān)注細(xì)節(jié)的觀念。倡導(dǎo)宏觀正確，責(zé)任明確，措施準(zhǔn)確、細(xì)節(jié)精確的工作作風(fēng)，精耕細(xì)作，做足精細(xì)，為我們的企業(yè)和效益提升而努力。
經(jīng)銷商管理心得體會篇七
1、為貫徹20xx年營銷策略，促使福易門業(yè)經(jīng)銷體系不斷規(guī)范化，以保證公司產(chǎn)品銷售渠道暢通與經(jīng)銷商管理的高效，特制訂本制度。
(1)詳盡務(wù)實。經(jīng)銷商資料應(yīng)力求詳盡、全面而具體；管理方法從實際出發(fā)，操作性要強。
(2)主次分明。對經(jīng)銷商務(wù)必分清主次，實施嚴(yán)格的分級管理與扶持。
(3)動態(tài)管理。市場在不斷變化，公司對經(jīng)銷商的認(rèn)識和了解也在不斷深化，因而要隨時調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點和工作方向。
福易門業(yè)選取經(jīng)銷商，主要思考其經(jīng)營規(guī)模、資金實力、銷售店面地點及客流量、從業(yè)經(jīng)驗與價格規(guī)范性等，著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機、管理潛力與營銷潛力。擬選取的目標(biāo)經(jīng)銷商對所在區(qū)域的整體市場運作，應(yīng)有清晰運作思路，且與福易門業(yè)發(fā)展思路高度一致。凡開設(shè)專賣店的經(jīng)銷商，務(wù)必專營本公司產(chǎn)品，不得兼營同行企業(yè)同類產(chǎn)品。
對重要經(jīng)銷商檔案資料要求如下:。
包括經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、經(jīng)營規(guī)模、建立時間、對本公司的忠誠度；營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、協(xié)議書、補充協(xié)議書、各項證明書等。
經(jīng)銷商的資金實力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念與方向、內(nèi)部管理和經(jīng)營歷史等。
財務(wù)表現(xiàn)、銷售變動趨勢、經(jīng)營人員及導(dǎo)購員的素質(zhì)品行，與其他競爭對手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。
(4)經(jīng)銷商個性資料。
經(jīng)銷商的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、處事作風(fēng)、家庭狀況、社會關(guān)系、最適合的激勵方式和激勵程度等。
1、遵循守區(qū)銷售。
經(jīng)銷商應(yīng)遵守合同約定，只在合同約定區(qū)域內(nèi)銷售福易門業(yè)產(chǎn)品。如因工程操作需要跨區(qū)銷售應(yīng)提前告知福易門業(yè)，予以備案并征得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商同意。
2、做好價格管理。
經(jīng)銷商務(wù)必按照福易門業(yè)的價格體系做好價格管理，不得隨意壓低或抬高產(chǎn)品價格，維護價格體系的穩(wěn)定性，以利于長期經(jīng)營。
3、品牌維護得當(dāng)。
福易門業(yè)的品牌形象有賴于各級經(jīng)銷商的用心維護。對福易門業(yè)的品牌形象、專賣形象、產(chǎn)品展示形象、人員形象等均應(yīng)按照福易門業(yè)相關(guān)規(guī)定認(rèn)真維護。
4、完成約定任務(wù)。
根據(jù)雙方合作協(xié)議確定的銷售任務(wù)，經(jīng)銷商應(yīng)與公司用心配合規(guī)劃并經(jīng)營區(qū)域市場，保證將任務(wù)的完成落到實處。
5、信息溝通到位。
為了保證公司對市場的了解與各項配套措施的適合性，經(jīng)銷商應(yīng)定期向福易門業(yè)反映市場狀況與所存在問題。
6、協(xié)作配合用心。
福易門業(yè)將根據(jù)區(qū)域銷售增長的實際需要向經(jīng)銷商帶給相應(yīng)的物料與促銷支持，經(jīng)銷商應(yīng)用心配合，做好相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)。
7、提高銷售潛力。
區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)透過多種方式不斷提高銷售潛力，透過配合福易門業(yè)的導(dǎo)購培訓(xùn)、透過學(xué)習(xí)福易門業(yè)市場操作手冊與導(dǎo)購培訓(xùn)手冊資料，透過對店面銷售的準(zhǔn)確分析，透過定期評估考核店面銷售人員銷售業(yè)績等方式，努力提高銷售潛力，這樣才能不斷提高區(qū)域銷售業(yè)績。
8、定期準(zhǔn)確評估。
對于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業(yè)將定期進行評估，經(jīng)銷商同樣應(yīng)對福易門業(yè)的市場操作進行評估，明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。
9、保守商業(yè)秘密。
經(jīng)銷商務(wù)必嚴(yán)守與企業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷模式、經(jīng)銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業(yè)秘密，不得泄露給第三方。
公司為協(xié)助經(jīng)銷商拓展和維護市場，帶給系統(tǒng)的銷售支持措施，包括:。
(1)價格支持:公司根據(jù)區(qū)域銷售狀況和競爭對手的產(chǎn)品價格，為經(jīng)銷商帶給具有競爭力的產(chǎn)品價格。
(2)促銷活動:公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動，擴大企業(yè)和產(chǎn)品在各區(qū)域的知名度和影響力。經(jīng)銷商也可根據(jù)市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。
(3)門頭費用核銷:各經(jīng)銷商使用公司全國統(tǒng)一標(biāo)識作為店面廣告牌的，公司依據(jù)市場推廣支持政策核銷其相關(guān)費用。
(4)宣傳物料:經(jīng)銷商可向公司申請發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)務(wù)狀況和實際需要發(fā)放適當(dāng)數(shù)量的宣傳材料。
(5)人員支持:必要時公司可選派具有豐富市場拓展經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商拓展市場。
(6)專賣支持:公司高度重視對專賣的支持與提升。對于設(shè)立或擬設(shè)立專賣店的經(jīng)銷商，帶給有力的政策支持。
(1)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期對重要經(jīng)銷商進行回訪，了解經(jīng)銷商市場開發(fā)狀況和需求，并協(xié)助其解決。重要級別以上經(jīng)銷商，每月應(yīng)回訪一次?；卦L客戶應(yīng)填寫詳細(xì)的《經(jīng)銷商回訪記錄》，呈報營銷中心。
(2)營銷部應(yīng)定期對公司各級經(jīng)銷商實施電話回訪，回訪的資料包括經(jīng)銷/經(jīng)銷商對于公司產(chǎn)品、價格、貨期、包裝、服務(wù)等方面的推薦和意見。
(3)公司為各級經(jīng)銷商帶給技術(shù)服務(wù)支持:帶給銷售解決方案；理解電話咨詢與技術(shù)指導(dǎo)。
(4)公司定期向各級經(jīng)銷商帶給最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫忙各級經(jīng)銷商及時了解市場最新動態(tài)。
(5)必要時公司將對重要經(jīng)銷商帶給產(chǎn)品技術(shù)知識和銷售技能的培訓(xùn)，協(xié)助其建立和培養(yǎng)銷售隊伍，提高對市場的掌控與引導(dǎo)潛力。
(6)對經(jīng)銷商的銷售業(yè)績實施定期考核，考核項目參照《福易門業(yè)經(jīng)銷商考核表》進行。
經(jīng)銷商管理心得體會篇八
1、為貫徹年營銷策略，促使福易門業(yè)經(jīng)銷體系不斷規(guī)范化，以保證公司產(chǎn)品銷售渠道暢通與經(jīng)銷商管理的高效，特制訂本制度。
（1）詳盡務(wù)實。經(jīng)銷商資料應(yīng)力求詳盡、全面而具體；管理方法從實際出發(fā)，操作性要強。
（2）主次分明。對經(jīng)銷商必須分清主次，實施嚴(yán)格的分級管理與扶持。
（3）動態(tài)管理。市場在不斷變化，公司對經(jīng)銷商的認(rèn)識和了解也在不斷深化，因而要隨時調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點和工作方向。
福易門業(yè)選擇經(jīng)銷商，主要考慮其經(jīng)營規(guī)模、資金實力、銷售店面地點及客流量、從業(yè)經(jīng)驗與價格規(guī)范性等，著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機、管理能力與營銷能力。擬選擇的目標(biāo)經(jīng)銷商對所在區(qū)域的整體市場運作，應(yīng)有清晰運作思路，且與福易門業(yè)發(fā)展思路高度一致。凡開設(shè)專賣店的經(jīng)銷商，必須專營本公司產(chǎn)品，不得兼營同行企業(yè)同類產(chǎn)品。
對重要經(jīng)銷商檔案內(nèi)容要求如下：
包括經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、經(jīng)營規(guī)模、建立時間、對本公司的忠誠度；營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、協(xié)議書、補充協(xié)議書、各項證明書等。
經(jīng)銷商的資金實力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念與方向、內(nèi)部管理和經(jīng)營歷史等。
財務(wù)表現(xiàn)、銷售變動趨勢、經(jīng)營人員及導(dǎo)購員的素質(zhì)品行，與其他競爭對手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。
（4）經(jīng)銷商個性資料。
經(jīng)銷商的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、處事作風(fēng)、家庭狀況、社會關(guān)系、最適合的激勵方式和激勵程度等。
1、遵循守區(qū)銷售。
經(jīng)銷商應(yīng)遵守合同約定，只在合同約定區(qū)域內(nèi)銷售福易門業(yè)產(chǎn)品。如因工程操作需要跨區(qū)銷售應(yīng)提前告知福易門業(yè)，予以備案并征得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商同意。
2、做好價格管理。
經(jīng)銷商必須按照福易門業(yè)的價格體系做好價格管理，不得隨意壓低或抬高產(chǎn)品價格，維護價格體系的穩(wěn)定性，以利于長期經(jīng)營。
3、品牌維護得當(dāng)。
福易門業(yè)的品牌形象有賴于各級經(jīng)銷商的積極維護。對福易門業(yè)的品牌形象、專賣形象、產(chǎn)品展示形象、人員形象等均應(yīng)按照福易門業(yè)相關(guān)規(guī)定認(rèn)真維護。
4、完成約定任務(wù)。
根據(jù)雙方合作協(xié)議確定的銷售任務(wù)，經(jīng)銷商應(yīng)與公司積極配合規(guī)劃并經(jīng)營區(qū)域市場，保證將任務(wù)的完成落到實處。
5、信息溝通到位。
為了保證公司對市場的了解與各項配套措施的適合性，經(jīng)銷商應(yīng)定期向福易門業(yè)反映市場情況與所存在問題。（經(jīng)銷商應(yīng)反饋信息見下表：）。
競爭對手情況。
1、月度同類產(chǎn)品大致銷量；
2、競爭對手有無新產(chǎn)品上市，促銷活動？活動規(guī)模及影響？
3、競爭對手與福易產(chǎn)品比較有哪些優(yōu)勢及劣勢（價格/款式/配置/質(zhì)量/服務(wù)/貨期等）。
產(chǎn)品建議。
用戶對福易門業(yè)產(chǎn)品配置、貨期和質(zhì)量有何新要求。
質(zhì)量反饋。
福易門業(yè)月度出現(xiàn)較多的質(zhì)量問題。
推廣反饋。
對在當(dāng)?shù)赝度氲拿襟w廣告及促銷活動的建議。
服務(wù)反饋。
月度自身銷售服務(wù)情況，用戶特殊服務(wù)要求？
公司營銷管理上的不當(dāng)之處，如何改進。
6、協(xié)作配合積極。
福易門業(yè)將根據(jù)區(qū)域銷售增長的實際需要向經(jīng)銷商提供相應(yīng)的物料與促銷支持，經(jīng)銷商應(yīng)積極配合，做好相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)。
7、提高銷售能力。
區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)通過多種方式不斷提高銷售能力，通過配合福易門業(yè)的導(dǎo)購培訓(xùn)、通過學(xué)習(xí)福易門業(yè)市場操作手冊與導(dǎo)購培訓(xùn)手冊內(nèi)容，通過對店面銷售的準(zhǔn)確分析，通過定期評估考核店面銷售人員銷售業(yè)績等方式，努力提高銷售能力，這樣才能不斷提高區(qū)域銷售業(yè)績。
8、定期準(zhǔn)確評估。
對于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業(yè)將定期進行評估，經(jīng)銷商同樣應(yīng)對福易門業(yè)的市場操作進行評估，明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。
9、保守商業(yè)秘密。
經(jīng)銷商必須嚴(yán)守與企業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷模式、經(jīng)銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業(yè)秘密，不得泄露給第三方。
公司為協(xié)助經(jīng)銷商拓展和維護市場，提供系統(tǒng)的銷售支持措施，包括：
（1）價格支持：公司根據(jù)區(qū)域銷售情況和競爭對手的產(chǎn)品價格，為經(jīng)銷商提供具有競爭力的產(chǎn)品價格。
（2）促銷活動：公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動，擴大企業(yè)和產(chǎn)品在各區(qū)域的知名度和影響力。經(jīng)銷商也可根據(jù)市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。
（3）門頭費用核銷：各經(jīng)銷商使用公司全國統(tǒng)一標(biāo)識作為店面廣告牌的，公司依據(jù)市場推廣支持政策核銷其相關(guān)費用。
（4）宣傳物料：經(jīng)銷商可向公司申請發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)務(wù)情況和實際需要發(fā)放適當(dāng)數(shù)量的'宣傳材料。
（5）人員支持：必要時公司可選派具有豐富市場拓展經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商拓展市場。
（6）專賣支持：公司高度重視對專賣的支持與提升。對于設(shè)立或擬設(shè)立專賣店的經(jīng)銷商，提供有力的政策支持。
（1）區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期對重要經(jīng)銷商進行回訪，了解經(jīng)銷商市場開發(fā)狀況和需求，并協(xié)助其解決。重要級別以上經(jīng)銷商，每月應(yīng)回訪一次?；卦L客戶應(yīng)填寫詳細(xì)的《經(jīng)銷商回訪記錄》，呈報營銷中心。
（2）營銷部應(yīng)定期對公司各級經(jīng)銷商實施電話回訪，回訪的內(nèi)容包括經(jīng)銷/經(jīng)銷商對于公司產(chǎn)品、價格、貨期、包裝、服務(wù)等方面的建議和意見。
（3）公司為各級經(jīng)銷商提供技術(shù)服務(wù)支持：提供銷售解決方案；接受電話咨詢與技術(shù)指導(dǎo)。
（4）公司定期向各級經(jīng)銷商提供最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫助各級經(jīng)銷商及時了解市場最新動態(tài)。
（5）必要時公司將對重要經(jīng)銷商提供產(chǎn)品技術(shù)知識和銷售技能的培訓(xùn)，協(xié)助其建立和培養(yǎng)銷售隊伍，提高對市場的掌控與引導(dǎo)能力。
（6）對經(jīng)銷商的銷售業(yè)績實施定期考核，考核項目參照《福易門業(yè)經(jīng)銷商考核表》進行。
經(jīng)銷商管理心得體會篇九
一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度:。
此刻不少的經(jīng)銷商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由于多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小，對員工素質(zhì)要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因礙于情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關(guān)系在必須程度上嚴(yán)重制約了經(jīng)銷商的自身發(fā)展。這天，經(jīng)銷商要做大做強，就務(wù)必引進人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識，因為相對上游代理商和廠家而言，經(jīng)銷商最欠缺的不是資本，而是人才!在人力資源的管理上，經(jīng)銷商應(yīng)建立一套科學(xué)的人才管理體系，包括人才儲備、崗前培訓(xùn)、績效考核、職位晉級等方面都要有章可循。
二、建立“帳目清楚”的財務(wù)管理制度:。
目前，不少經(jīng)銷商的財務(wù)管理僅停留在“日進日出”的簡單日記上，經(jīng)營開支隨意支出，手續(xù)不全，不能透過健全的財務(wù)帳面體現(xiàn)出來。在多數(shù)經(jīng)銷商心目中，自己掙的錢自己當(dāng)然能夠想用就用，唯一的審批人員可能就是自己“老婆”，老婆也就在多數(shù)時候充當(dāng)“財務(wù)總監(jiān)”的主角，至于各自的工資標(biāo)準(zhǔn)、報銷標(biāo)準(zhǔn)、購物標(biāo)準(zhǔn)、招待標(biāo)準(zhǔn)等完全沒有譜，更沒有一個健全的手續(xù)和制度來調(diào)控。因而，不少經(jīng)銷商有時候難免都會這樣納悶:“我平時掙得錢還是不少嗎!怎樣年底一算就沒多少了”所以，經(jīng)銷商必須要建立健全自己的財務(wù)管理制度，無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負(fù)債等都要明細(xì)體現(xiàn)，這樣一來，我們才能明白自己賺了多少!虧了多少!需要從哪些方面降低經(jīng)營成本和扭虧為盈。
在經(jīng)銷商的管理模式中，我們不難發(fā)現(xiàn):一人多用、一人多職的現(xiàn)象最為普遍，對于小型經(jīng)銷商而言，這也是沒有辦法的事情，但多者由于責(zé)權(quán)不明，便造成了績效不佳、遇事相互推諉的現(xiàn)象。筆者認(rèn)為，在市場競爭愈演愈烈的這天，我們首先要建立一支素質(zhì)過硬的營銷隊伍，對每個人員須充分明確其“責(zé)、權(quán)、利”，誰銷售、誰送貨等都要落實到人；對于交叉工作、身兼數(shù)職的人又該如何考核等都要全面構(gòu)成制度化。在營銷管理上，與上游代理商或廠家的合作環(huán)節(jié)也要細(xì)致思考，這方面，為了效調(diào)動員工的用心性，可執(zhí)行市場政策下放，讓員工手中有靈活機動的市場操作空間，執(zhí)行區(qū)域市場責(zé)權(quán)掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態(tài)，以經(jīng)營者角度去運作管理市場，從而增加團隊的主人翁意識，提高企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
另外，對業(yè)務(wù)人員還應(yīng)施行上崗培訓(xùn)、競爭上崗、績效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理，經(jīng)銷商平時須應(yīng)要求業(yè)務(wù)人員施行逐級定期匯報工作，向公司反饋及時掌握的市場信息、要求業(yè)務(wù)人員帶給產(chǎn)品信息反饋表、下線經(jīng)銷商庫存明細(xì)表、市場動態(tài)表和終端鋪貨明細(xì)表等，以到達讓公司能及時、靈活、有效地針對市場變化作出迅速反應(yīng)和及時監(jiān)控市場動態(tài)。
四、建立“科學(xué)規(guī)范”的產(chǎn)品管理制度:。
目前，不少經(jīng)銷商對產(chǎn)品的管理大多是粗放型管理模式，對所經(jīng)營產(chǎn)品任其自然銷售，而這天精細(xì)化的產(chǎn)品管理才更有利于經(jīng)銷商加速產(chǎn)品的流通及與上游渠道的對接。首先，經(jīng)銷商對產(chǎn)品管理要注重“店面”與“庫房”的現(xiàn)場管理，執(zhí)行“先進先出”、“安全衛(wèi)生”的基本原則。平時對“品牌產(chǎn)品”、“新產(chǎn)品”、“老產(chǎn)品”等要進行分類管理；而對于多種經(jīng)營的經(jīng)銷商又要做好不同品類產(chǎn)品在登記、儲存等方面的日常管理，如:飲料、副食、白酒、糖果等不同產(chǎn)品都需要建立相應(yīng)的“進出”流程監(jiān)控管理體系；“同時，應(yīng)做好對產(chǎn)品“日流量”及售后監(jiān)控，用心與上游代理商或廠家配合以加強產(chǎn)品的銷售。經(jīng)銷商一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，應(yīng)用心向廠家反饋，并配合協(xié)助在第一時間派員前往調(diào)查處理。所以，對產(chǎn)品的管理，經(jīng)銷商必須要在“店面日銷”、“庫房管理”、“配送服務(wù)”、“損耗服務(wù)”、“維權(quán)服務(wù)”等多方面不斷建立健全。
另外，在產(chǎn)品管理上，要建立嚴(yán)格的市場調(diào)查與產(chǎn)品監(jiān)控體系，只有不斷透過對市場消費與市場走貨狀況進行分析，才能持續(xù)合理的市場吞吐量，這一點很重要，可避免存貨積壓帶來的投資風(fēng)險和預(yù)防因缺貨斷檔造成的客戶流失。
五、建立“優(yōu)勢互補”的廠商合作制度:。
這天，“廠商合作”其實就是“資源整合”，廠家看中的是經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)、地方關(guān)系等資源，而經(jīng)銷商則看好的是廠家產(chǎn)品的“賣相”；但聰明的經(jīng)銷商往往都不期望在“一棵樹上吊死”，都想代理多個產(chǎn)品，多方面賺錢!當(dāng)然，廠家也在不斷想辦法讓經(jīng)銷商不要“移情別戀”。從某種角度上講，經(jīng)銷商的招三募四廠家是難以控制的，但經(jīng)銷商如果不建立一套優(yōu)勢互補的廠商合作制度，也是很難獲得持續(xù)健康發(fā)展的!那里，經(jīng)銷商首先不要偏好于老品牌產(chǎn)品或強勢企業(yè)產(chǎn)品，應(yīng)建立“大小結(jié)合”、“強弱并存”的產(chǎn)品經(jīng)銷制度。
很多經(jīng)銷商認(rèn)為老品牌、個性是一些有必須知名度與美譽度的品牌在市場有成熟的消費群體，且分銷網(wǎng)絡(luò)比較健全，其開發(fā)出來的新產(chǎn)品自然容易推廣些!而對一些名不見經(jīng)傳、或從未見過的新品牌產(chǎn)品卻不屑一顧、沒有激情，認(rèn)為風(fēng)險系數(shù)大。但細(xì)想起來，風(fēng)險越大的產(chǎn)品其市場的機會也大，因為一些老品牌的產(chǎn)品能稱得上是全新產(chǎn)品的較少，多數(shù)是在原工藝基礎(chǔ)上革新的改善產(chǎn)品、或?qū)Πb方式進行改變的換代產(chǎn)品，而新牌子產(chǎn)品雖然初次上市、市場基礎(chǔ)薄弱，但只要產(chǎn)品定位準(zhǔn)確、價格合理、廠家信譽好，同樣值得經(jīng)銷商一試。
另外，在與上游代理商或廠家建立經(jīng)銷合作時，經(jīng)銷商平時必須要有自己的商業(yè)規(guī)則和游戲底線，自己需要什么，自己能做什么及基本權(quán)益等應(yīng)先有一個基本的制度體現(xiàn)，有了這樣一個利于公司發(fā)展的基本經(jīng)銷合作框架之后，才有益于和任何一家廠家談判合作。
六、建立“不斷沖電”的培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度:。
目前，在經(jīng)銷商隊伍中，多者對營銷專業(yè)知識不了解，平時不能準(zhǔn)確把握廠家的市場思路，對經(jīng)銷產(chǎn)品的產(chǎn)品特征、品牌文化、經(jīng)營理念與營銷模式也比較模糊，在客戶面前很難透過精確的闡述進行有效的引導(dǎo)，有的客戶買a他就說a好，買b就說b好，從而導(dǎo)致產(chǎn)品走勢緩慢。所以，現(xiàn)代經(jīng)銷商務(wù)必建立科學(xué)有效的員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)體系，對新上崗營銷人員應(yīng)進行崗前培訓(xùn)，學(xué)習(xí)公司營銷理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識等，經(jīng)成績考核合格后錄用上崗，同時不定期組織員工參與各種與營銷有關(guān)的培訓(xùn)活動，讓其不斷“沖電”，以提高團隊的整體戰(zhàn)斗力。
經(jīng)銷商管理心得體會篇十
1、為貫徹營銷策略，促使福易門業(yè)經(jīng)銷體系不斷規(guī)范化，以保證公司產(chǎn)品銷售渠道暢通與經(jīng)銷商管理的高效，特制訂本制度。
(1)詳盡務(wù)實。經(jīng)銷商資料應(yīng)力求詳盡、全面而具體；管理方法從實際出發(fā)，操作性要強。
(2)主次分明。對經(jīng)銷商務(wù)必分清主次，實施嚴(yán)格的分級管理與扶持。
(3)動態(tài)管理。市場在不斷變化，公司對經(jīng)銷商的認(rèn)識和了解也在不斷深化，因而要隨時調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點和工作方向。
福易門業(yè)選取經(jīng)銷商，主要思考其經(jīng)營規(guī)模、資金實力、銷售店面地點及客流量、從業(yè)經(jīng)驗與價格規(guī)范性等，著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機、管理潛力與營銷潛力。擬選取的目標(biāo)經(jīng)銷商對所在區(qū)域的整體市場運作，應(yīng)有清晰運作思路，且與福易門業(yè)發(fā)展思路高度一致。凡開設(shè)專賣店的經(jīng)銷商，務(wù)必專營本公司產(chǎn)品，不得兼營同行企業(yè)同類產(chǎn)品。
對重要經(jīng)銷商檔案資料要求如下:。
包括經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、經(jīng)營規(guī)模、建立時間、對本公司的忠誠度；營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、協(xié)議書、補充協(xié)議書、各項證明書等。
經(jīng)銷商的資金實力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念與方向、內(nèi)部管理和經(jīng)營歷史等。
財務(wù)表現(xiàn)、銷售變動趨勢、經(jīng)營人員及導(dǎo)購員的素質(zhì)品行，與其他競爭對手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。
(4)經(jīng)銷商個性資料。
經(jīng)銷商的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、處事作風(fēng)、家庭狀況、社會關(guān)系、最適合的激勵方式和激勵程度等。
1、遵循守區(qū)銷售。
經(jīng)銷商應(yīng)遵守合同約定，只在合同約定區(qū)域內(nèi)銷售福易門業(yè)產(chǎn)品。如因工程操作需要跨區(qū)銷售應(yīng)提前告知福易門業(yè)，予以備案并征得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商同意。
2、做好價格管理。
經(jīng)銷商務(wù)必按照福易門業(yè)的價格體系做好價格管理，不得隨意壓低或抬高產(chǎn)品價格，維護價格體系的穩(wěn)定性，以利于長期經(jīng)營。
3、品牌維護得當(dāng)。
福易門業(yè)的品牌形象有賴于各級經(jīng)銷商的用心維護。對福易門業(yè)的品牌形象、專賣形象、產(chǎn)品展示形象、人員形象等均應(yīng)按照福易門業(yè)相關(guān)規(guī)定認(rèn)真維護。
4、完成約定任務(wù)。
根據(jù)雙方合作協(xié)議確定的銷售任務(wù)，經(jīng)銷商應(yīng)與公司用心配合規(guī)劃并經(jīng)營區(qū)域市場，保證將任務(wù)的完成落到實處。
5、信息溝通到位。
為了保證公司對市場的了解與各項配套措施的適合性，經(jīng)銷商應(yīng)定期向福易門業(yè)反映市場狀況與所存在問題。
6、協(xié)作配合用心。
福易門業(yè)將根據(jù)區(qū)域銷售增長的實際需要向經(jīng)銷商帶給相應(yīng)的物料與促銷支持，經(jīng)銷商應(yīng)用心配合，做好相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)。
7、提高銷售潛力。
區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)透過多種方式不斷提高銷售潛力，透過配合福易門業(yè)的導(dǎo)購培訓(xùn)、透過學(xué)習(xí)福易門業(yè)市場操作手冊與導(dǎo)購培訓(xùn)手冊資料，透過對店面銷售的準(zhǔn)確分析，透過定期評估考核店面銷售人員銷售業(yè)績等方式，努力提高銷售潛力，這樣才能不斷提高區(qū)域銷售業(yè)績。
8、定期準(zhǔn)確評估。
對于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業(yè)將定期進行評估，經(jīng)銷商同樣應(yīng)對福易門業(yè)的市場操作進行評估，明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。
9、保守商業(yè)秘密。
經(jīng)銷商務(wù)必嚴(yán)守與企業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷模式、經(jīng)銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業(yè)秘密，不得泄露給第三方。
五、福易門業(yè)的市場支持。
公司為協(xié)助經(jīng)銷商拓展和維護市場，帶給系統(tǒng)的銷售支持措施，包括:。
(1)價格支持:公司根據(jù)區(qū)域銷售狀況和競爭對手的產(chǎn)品價格，為經(jīng)銷商帶給具有競爭力的產(chǎn)品價格。
(2)促銷活動:公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動，擴大企業(yè)和產(chǎn)品在各區(qū)域的知名度和影響力。經(jīng)銷商也可根據(jù)市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。
(3)門頭費用核銷:各經(jīng)銷商使用公司全國統(tǒng)一標(biāo)識作為店面廣告牌的，公司依據(jù)市場推廣支持政策核銷其相關(guān)費用。
(4)宣傳物料:經(jīng)銷商可向公司申請發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)務(wù)狀況和實際需要發(fā)放適當(dāng)數(shù)量的宣傳材料。
(5)人員支持:必要時公司可選派具有豐富市場拓展經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商拓展市場。
(6)專賣支持:公司高度重視對專賣的支持與提升。對于設(shè)立或擬設(shè)立專賣店的經(jīng)銷商，帶給有力的政策支持。
(1)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期對重要經(jīng)銷商進行回訪，了解經(jīng)銷商市場開發(fā)狀況和需求，并協(xié)助其解決。重要級別以上經(jīng)銷商，每月應(yīng)回訪一次?；卦L客戶應(yīng)填寫詳細(xì)的《經(jīng)銷商回訪記錄》，呈報營銷中心。
(2)營銷部應(yīng)定期對公司各級經(jīng)銷商實施電話回訪，回訪的資料包括經(jīng)銷/經(jīng)銷商對于公司產(chǎn)品、價格、貨期、包裝、服務(wù)等方面的推薦和意見。
(3)公司為各級經(jīng)銷商帶給技術(shù)服務(wù)支持:帶給銷售解決方案；理解電話咨詢與技術(shù)指導(dǎo)。
(4)公司定期向各級經(jīng)銷商帶給最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫忙各級經(jīng)銷商及時了解市場最新動態(tài)。
(5)必要時公司將對重要經(jīng)銷商帶給產(chǎn)品技術(shù)知識和銷售技能的培訓(xùn)，協(xié)助其建立和培養(yǎng)銷售隊伍，提高對市場的掌控與引導(dǎo)潛力。
(6)對經(jīng)銷商的銷售業(yè)績實施定期考核，考核項目參照《福易門業(yè)經(jīng)銷商考核表》進行。
七、本制度自公布之日起執(zhí)行。
經(jīng)銷商管理心得體會篇十一
為促進銷售并維護公司經(jīng)營過程中的資金安全,保障公司債權(quán)能夠得到有效地實現(xiàn),特制定本規(guī)定。
2適用范圍。
本規(guī)定適用于xx管業(yè)集團公司的簽約經(jīng)銷商信用支持發(fā)貨。
3工作流程。
公司對信用支持發(fā)貨實行分類管理。
3.1申請條件。
3.1.1經(jīng)銷商經(jīng)銷年限:申請抵押擔(dān)保的經(jīng)銷商須與xx集團公司合作達一年以上(含)。特殊情況須評審并報營銷中心審批。
3.1.2經(jīng)濟往來信用評定為良以上:xx公司對申請抵押擔(dān)保的經(jīng)銷商作信用等級評定,按經(jīng)濟往來的信用狀況作優(yōu)、良、中、差等級評定。
3.1.3對經(jīng)銷商銷售規(guī)模的認(rèn)定:授權(quán)省會城市的一級經(jīng)銷商必須具備年銷售額200萬以上,地市級城市在100萬以上,地市級以下城市在50萬以上。
3.1.4價格要求:信用支持限于xx公司正常銷售價格的產(chǎn)品,特價產(chǎn)品一般不予申辦。
3.1.5信用額度:單次賒銷發(fā)貨額不超過公司批準(zhǔn)的總信用額度30%,累計信用額度以總信用額度為限。
3.1.6信用額度的評定,由財務(wù)中心、營銷中心根據(jù)該經(jīng)銷商合同期內(nèi)已實現(xiàn)的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù),并結(jié)合合同執(zhí)行的價格及約定的返利條款確定其信用額度。
3.1.7抵押擔(dān)保:凡以信用額發(fā)貨的經(jīng)銷商都必須提供抵押擔(dān)保。有效的抵押物僅指非自居住房產(chǎn),除此之外,公司不接受其他任何形式的抵押擔(dān)保。且經(jīng)銷商申請的信用額度支持不得超過該房產(chǎn)評估價值的50%。
3.2申請資料。
3.2.1經(jīng)銷商抵押擔(dān)保資料。
3.2.1.1按要求填寫《抵押擔(dān)保申請表》(見附件一);。
3.2.1.2按要求填寫《抵押擔(dān)保協(xié)議》(見附件二);。
3.2.1.3營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件;。
3.2.1.4稅務(wù)登記證復(fù)印件;。
3.2.1.5開戶行許可證復(fù)印件;。
3.2.1.6組織機構(gòu)代碼復(fù)印件;。
3.2.1.7法人代表身份證明書;。
3.2.1.8授權(quán)委托書;。
3.2.1.10抵押物的房產(chǎn)登記證復(fù)印件,土地登記證復(fù)印件;。
3.2.1.11房產(chǎn)登記證上載明的所有權(quán)人的身份證復(fù)印件;。
3.2.1.12正規(guī)房地產(chǎn)評估機構(gòu)對抵押物的評估報告書;。
3.2.1.13設(shè)立抵押的房產(chǎn)不是所有人唯一生活用住房的證明;。
3.2.1.16抵押登記機關(guān)所需的其他材料;。
以上所有資料均需加蓋經(jīng)銷商的行政公章并寄回公司法規(guī)部。
3.3申請程序。
3.3.1市場服務(wù)部組織申請程序。
3.3.3省區(qū)經(jīng)理收集《經(jīng)銷商背景資料表》,并提供對該經(jīng)銷商經(jīng)營情況的`書面報告,經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)審批,初步預(yù)定其賒銷額度。
3.3.4市場服務(wù)部負(fù)責(zé)組織經(jīng)銷商的信用評定,供營銷中心領(lǐng)導(dǎo)決策參考。
3.3.5財務(wù)中心提供經(jīng)銷商近二個財務(wù)年度的回款狀況,供營銷中心領(lǐng)導(dǎo)參考。
3.3.6授信額度達到2萬的,執(zhí)行抵押擔(dān)保程序。
3.3.7營銷中心領(lǐng)導(dǎo)綜合上述部門的書面意見,決定其經(jīng)銷商信用資格和信用額度。
3.3.8營銷管理大區(qū)做好發(fā)貨擔(dān)保的記錄和跟蹤,向市場服務(wù)部提供經(jīng)銷商信用狀況記錄,對信用狀況較差的經(jīng)銷商,向營銷中心領(lǐng)導(dǎo)提請削減或中止其信用額度。
3.3.9省區(qū)經(jīng)理如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有訴訟、對其它供應(yīng)商欠債不還、主要負(fù)責(zé)人或股東更換、機構(gòu)調(diào)整、經(jīng)營場所變更、重大投資等經(jīng)營活動中的重大變化和影響經(jīng)銷商歸還欠款的重大事件,應(yīng)在第一時間內(nèi)將所獲得的信息書面反饋給營銷中心領(lǐng)導(dǎo)。
3.3.10營銷中心每年12月組織財務(wù)、市場服務(wù)部對經(jīng)銷商的進行信用評議,制定次年度的信用執(zhí)行報告。
3.4生效日期
本規(guī)則自20xx年1月1日起生效。
經(jīng)銷商管理心得體會篇十二
明確經(jīng)銷商的基本權(quán)利和義務(wù)，了解經(jīng)銷商選擇的條件，以及更好地為經(jīng)銷商提供服務(wù)，并更好地與經(jīng)銷商合作，達到互惠共贏。
2、適用范圍。
菩薩巖銷售部各銷售中心及各級經(jīng)銷商。
3、內(nèi)容。
3.1總則。
菩薩巖經(jīng)銷商是指:與菩薩巖簽署經(jīng)銷合同，經(jīng)菩薩巖授權(quán)，依據(jù)合同約定并遵照菩薩巖的各項規(guī)章政策，在雙方約定的區(qū)域內(nèi)合法銷售菩薩巖產(chǎn)品的具有獨立法人資格的經(jīng)濟實體。菩薩巖堅持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展原則，與經(jīng)銷商進行良好的溝通與協(xié)作，努力服務(wù)經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商滿意度，與經(jīng)銷商共同開拓菩薩巖市場。
利；經(jīng)銷商平臺上發(fā)表意見、建議和評論的權(quán)利；對菩薩巖的各項銷售政策在執(zhí)行的前提下提出意見和建議的權(quán)利；達到級別劃分標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商有權(quán)利選擇是否進入本級別客戶。
經(jīng)銷商是菩薩巖的戰(zhàn)略合作伙伴，是市場責(zé)任主體，承擔(dān)以下義務(wù)：
1、遵守法律法規(guī)，認(rèn)可企業(yè)文化。
遵守國家和地方的法律法規(guī)，依法經(jīng)營。具有和菩薩巖積極的合作態(tài)度，認(rèn)可菩薩巖公司的企業(yè)文化，愿意與公司一同發(fā)展，維護公司的品牌形象，忠實履行合同。接受菩薩巖的監(jiān)督、管理和考核。
2、配臵必要資源，積極開拓市場。
配臵與銷售任務(wù)相適應(yīng)的資源，包括人力資源、倉儲資源、運輸資源、財務(wù)資源、信息資源。積極的推廣和銷售菩薩巖產(chǎn)品，合理使用市場支持費用，完成合同約定的銷售任務(wù)。配合菩薩巖進行新品上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
3、維護市場秩序，市場形象，抵制違法行為。
的經(jīng)銷商竄貨。銷售區(qū)域由經(jīng)銷合同為準(zhǔn)。如發(fā)現(xiàn)向某區(qū)域客戶運送產(chǎn)品的車輛在途中向其它市場卸貨，無論數(shù)量多少，直接視為竄貨。
4、樹立服務(wù)消費者的理念。
市場營銷的觀念是通過服務(wù)來達到客戶滿意，客戶滿意才能創(chuàng)造利潤?！胺?wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價值”，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是現(xiàn)在市場競爭的一個有力的、不可缺少的策略和手段。良好的服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單。
5、完善配送體系，保障市場供應(yīng)。
儲備合適庫存，執(zhí)行額定庫存管理；加強倉儲管理，管控產(chǎn)品日期，做到先進先出，完善配送工作，確保產(chǎn)品及時配送到終端客戶。
3.3.1經(jīng)銷商應(yīng)該具備的基本條件。
菩薩巖選擇的經(jīng)銷商應(yīng)該具備以下基本條件：
3、具有操作授權(quán)市場相適應(yīng)的資源配臵，財務(wù)狀況良好；
4、經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度，認(rèn)可菩薩巖公司的企業(yè)文化和理念；
5、具有一定的飲用水或者相近行業(yè)銷售經(jīng)驗，具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)和終端管控能力；
6、承諾履行本手冊規(guī)定的經(jīng)銷商的各項義務(wù)。
選擇和更換經(jīng)銷商需要通過“招商”程序選定經(jīng)銷商。招商程序的原則是“公開、公平、公正”。
招商程序如下：
3、由各銷售部的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)接待電話報名，詳細(xì)記錄報名參加者的相關(guān)信息；
5、由各銷售部向通過初審的和邀請的參加方發(fā)放由銷售部統(tǒng)一下發(fā)格式的《招商文件》；
可以派員參加，評審委員會評委人數(shù)最少為三人；
9、選定經(jīng)銷商后按照公司規(guī)定程序辦理增加經(jīng)銷商程序；
10、選定經(jīng)銷商后簽訂《經(jīng)銷合同》，保證金到位，正式成為經(jīng)銷商；
11、每個通過初審的和邀請的參加方應(yīng)該繳納相應(yīng)保證金，保證金用于保證招商過程中誠實信用，無虛假材料和虛假承諾。
當(dāng)經(jīng)銷商有不履行經(jīng)銷商義務(wù)；違反合同情況較為嚴(yán)重；雙方經(jīng)營理念發(fā)生分歧；經(jīng)營情況有較大變化；經(jīng)營業(yè)績不理想等情況，菩薩巖將終止《經(jīng)銷商合同》，停止與經(jīng)銷商的合作，具體情況適用經(jīng)銷商合同的約定。
3.4.1履約保證金。
經(jīng)銷商管理心得體會篇十三
1、為貫徹20xx年營銷策略，促使福易門業(yè)經(jīng)銷體系不斷規(guī)范化，以保證公司產(chǎn)品銷售渠道暢通與經(jīng)銷商管理的高效，特制訂本制度。
2、經(jīng)銷商管理原則
（1）詳盡務(wù)實。經(jīng)銷商資料應(yīng)力求詳盡、全面而具體；管理方法從實際出發(fā)，操作性要強。
（2）主次分明。對經(jīng)銷商必須分清主次，實施嚴(yán)格的分級管理與扶持。
（3）動態(tài)管理。市場在不斷變化，公司對經(jīng)銷商的認(rèn)識和了解也在不斷深化，因而要隨時調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點和工作方向。
福易門業(yè)選擇經(jīng)銷商，主要考慮其經(jīng)營規(guī)模、資金實力、銷售店面地點及客流量、從業(yè)經(jīng)驗與價格規(guī)范性等，著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機、管理能力與營銷能力。擬選擇的目標(biāo)經(jīng)銷商對所在區(qū)域的整體市場運作，應(yīng)有清晰運作思路，且與福易門業(yè)發(fā)展思路高度一致。凡開設(shè)專賣店的經(jīng)銷商，必須專營本公司產(chǎn)品，不得兼營同行企業(yè)同類產(chǎn)品。
對重要經(jīng)銷商檔案內(nèi)容要求如下：
（1）經(jīng)銷商基本資料
包括經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、經(jīng)營規(guī)模、建立時間、對本公司的忠誠度；營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、協(xié)議書、補充協(xié)議書、各項證明書等。
（2）經(jīng)銷商特征資料
經(jīng)銷商的資金實力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念與方向、內(nèi)部管理和經(jīng)營歷史等。
（3）經(jīng)銷商經(jīng)營狀況資料
財務(wù)表現(xiàn)、銷售變動趨勢、經(jīng)營人員及導(dǎo)購員的素質(zhì)品行，與其他競爭對手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。
（4）經(jīng)銷商個性資料
經(jīng)銷商的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、處事作風(fēng)、家庭狀況、社會關(guān)系、最適合的激勵方式和激勵程度等。
1、遵循守區(qū)銷售
經(jīng)銷商應(yīng)遵守合同約定，只在合同約定區(qū)域內(nèi)銷售福易門業(yè)產(chǎn)品。如因工程操作需要跨區(qū)銷售應(yīng)提前告知福易門業(yè)，予以備案并征得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商同意。
2、做好價格管理
經(jīng)銷商必須按照福易門業(yè)的價格體系做好價格管理，不得隨意壓低或抬高產(chǎn)品價格，維護價格體系的穩(wěn)定性，以利于長期經(jīng)營。
3、品牌維護得當(dāng)
福易門業(yè)的品牌形象有賴于各級經(jīng)銷商的積極維護。對福易門業(yè)的品牌形象、專賣形象、產(chǎn)品展示形象、人員形象等均應(yīng)按照福易門業(yè)相關(guān)規(guī)定認(rèn)真維護。
4、完成約定任務(wù)
根據(jù)雙方合作協(xié)議確定的銷售任務(wù)，經(jīng)銷商應(yīng)與公司積極配合規(guī)劃并經(jīng)營區(qū)域市場，保證將任務(wù)的完成落到實處。
5、信息溝通到位
為了保證公司對市場的了解與各項配套措施的適合性，經(jīng)銷商應(yīng)定期向福易門業(yè)反映市場情況與所存在問題。（經(jīng)銷商應(yīng)反饋信息見下表：）
1、月度同類產(chǎn)品大致銷量；
2、競爭對手有無新產(chǎn)品上市，促銷活動？活動規(guī)模及影響？
3、競爭對手與福易產(chǎn)品比較有哪些優(yōu)勢及劣勢（價格/款式/配置/質(zhì)量/服務(wù)/貨期等）。
4、產(chǎn)品建議用戶對福易門業(yè)產(chǎn)品配置、貨期和質(zhì)量有何新要求。
5、質(zhì)量反饋福易門業(yè)月度出現(xiàn)較多的質(zhì)量問題。
6、推廣反饋對在當(dāng)?shù)赝度氲拿襟w廣告及促銷活動的建議。
7、服務(wù)反饋月度自身銷售服務(wù)情況，用戶特殊服務(wù)要求。
8、管理反饋公司營銷管理上的不當(dāng)之處，如何改進。
9、協(xié)作配合積極
福易門業(yè)將根據(jù)區(qū)域銷售增長的實際需要向經(jīng)銷商提供相應(yīng)的物料與促銷支持，經(jīng)銷商應(yīng)積極配合，做好相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)。
10、提高銷售能力
區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)通過多種方式不斷提高銷售能力，通過配合福易門業(yè)的導(dǎo)購培訓(xùn)、通過學(xué)習(xí)福易門業(yè)市場操作手冊與導(dǎo)購培訓(xùn)手冊內(nèi)容，通過對店面銷售的準(zhǔn)確分析，通過定期評估考核店面銷售人員銷售業(yè)績等方式，努力提高銷售能力，這樣才能不斷提高區(qū)域銷售業(yè)績。
11、定期準(zhǔn)確評估
對于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業(yè)將定期進行評估，經(jīng)銷商同樣應(yīng)對福易門業(yè)的市場操作進行評估，明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。
12、保守商業(yè)秘密
經(jīng)銷商必須嚴(yán)守與企業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷模式、經(jīng)銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業(yè)秘密，不得泄露給第三方。
公司為協(xié)助經(jīng)銷商拓展和維護市場，提供系統(tǒng)的銷售支持措施，包括：
（1）價格支持：公司根據(jù)區(qū)域銷售情況和競爭對手的產(chǎn)品價格，為經(jīng)銷商提供具有競爭力的產(chǎn)品價格。
（2）促銷活動：公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動，擴大企業(yè)和產(chǎn)品在各區(qū)域的知名度和影響力。經(jīng)銷商也可根據(jù)市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。
（3）門頭費用核銷：各經(jīng)銷商使用公司全國統(tǒng)一標(biāo)識作為店面廣告牌的，公司依據(jù)市場推廣支持政策核銷其相關(guān)費用。
（4）宣傳物料：經(jīng)銷商可向公司申請發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)務(wù)情況和實際需要發(fā)放適當(dāng)數(shù)量的宣傳材料。
（5）人員支持：必要時公司可選派具有豐富市場拓展經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商拓展市場。
（6）專賣支持：公司高度重視對專賣的支持與提升。對于設(shè)立或擬設(shè)立專賣店的經(jīng)銷商，提供有力的政策支持。
（1）區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期對重要經(jīng)銷商進行回訪，了解經(jīng)銷商市場開發(fā)狀況和需求，并協(xié)助其解決。重要級別以上經(jīng)銷商，每月應(yīng)回訪一次?；卦L客戶應(yīng)填寫詳細(xì)的《經(jīng)銷商回訪記錄》，呈報營銷中心。
（2）營銷部應(yīng)定期對公司各級經(jīng)銷商實施電話回訪，回訪的內(nèi)容包括經(jīng)銷/經(jīng)銷商對于公司產(chǎn)品、價格、貨期、包裝、服務(wù)等方面的建議和意見。
（3）公司為各級經(jīng)銷商提供技術(shù)服務(wù)支持：提供銷售解決方案；接受電話咨詢與技術(shù)指導(dǎo)。
（4）公司定期向各級經(jīng)銷商提供最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫助各級經(jīng)銷商及時了解市場最新動態(tài)。
（5）必要時公司將對重要經(jīng)銷商提供產(chǎn)品技術(shù)知識和銷售技能的培訓(xùn)，協(xié)助其建立和培養(yǎng)銷售隊伍，提高對市場的掌控與引導(dǎo)能力。
（6）對經(jīng)銷商的銷售業(yè)績實施定期考核，考核項目參照《福易門業(yè)經(jīng)銷商考核表》進行。
經(jīng)銷商管理心得體會篇十四
明確經(jīng)銷商的基本權(quán)利和義務(wù)，了解經(jīng)銷商選取的條件，以及更好地為經(jīng)銷商帶給服務(wù)，并更好地與經(jīng)銷商合作，到達互惠共贏。
2適用范圍。
××各銷售區(qū)域及各級經(jīng)銷商。
3資料。
3、1總則。
××經(jīng)銷商是指:與××簽署經(jīng)銷合同，經(jīng)××授權(quán)(不包括網(wǎng)絡(luò)銷售)，依據(jù)合同約定并遵照××的各項規(guī)章政策，在雙方約定的區(qū)域內(nèi)合法銷售××產(chǎn)品的具有獨立法人資格的經(jīng)濟實體。
××堅持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展原則，與經(jīng)銷商進行良好的溝通與協(xié)作，努力服務(wù)經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商滿意度，與經(jīng)銷商共同開拓市場。
××推行區(qū)域經(jīng)銷的銷售模式，培養(yǎng)和發(fā)展忠誠度高的專營客戶，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略同盟，提升經(jīng)銷商組織運營潛力，提升經(jīng)銷商渠道終端掌控潛力，實現(xiàn)品牌形象全面終端化和經(jīng)銷商盈利最大化。經(jīng)銷商管理制度。
本制度所稱“公司”是指××；××經(jīng)銷商是指一級經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商是××的戰(zhàn)略合作伙伴，是市場職責(zé)主體，承擔(dān)以下義務(wù):。
1、遵守法律法規(guī)，認(rèn)可企業(yè)文化。
遵守國家和地方的法律法規(guī)，依法經(jīng)營。具有和××用心的合作態(tài)度，認(rèn)可××的企業(yè)文化，愿意與公司一同發(fā)展，維護公司的品牌形象，忠實履行合同。理解××的監(jiān)督、管理和考核。
2、配置必要資源，用心開拓市場。
配置與銷售任務(wù)相適應(yīng)的資源，包括人力資源、倉儲資源、運輸資源、財務(wù)資源、信息資源。用心的推廣和銷售××產(chǎn)品，合理使用市場支持費用，完成合同約定的銷售任務(wù)。經(jīng)銷商管理制度。配合××進行新品上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
3、建立分銷體系，提升運營潛力。
建設(shè)和完善銷售區(qū)域內(nèi)的二級分銷體系，不斷提升組織運營潛力，提升渠道終端掌控潛力，按照合同約定建立二級分銷體系、開發(fā)終端，市區(qū)市場深度分銷，外埠市場廣度覆蓋。
4、維護市場秩序，抵制違法行為。
嚴(yán)格遵守授權(quán)的銷售區(qū)域，遵守××的價格體系；抵制和配合打擊侵權(quán)、假冒偽劣產(chǎn)品和不正當(dāng)競爭等違法行為。
5、做好售后服務(wù)，避免危機發(fā)生。
樹立服務(wù)消費者的理念，及時反饋并處理所轄銷售區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量投訴，用心配合政府行政部門質(zhì)量抽檢等工作，承擔(dān)危機公關(guān)事件處理的義務(wù)，協(xié)調(diào)各方面資源避免危機事件發(fā)生。
6、維護市場形象，管控市場資產(chǎn)。
7、完善物流體系，保障市場供應(yīng)。
儲備適宜庫存，執(zhí)行額定庫存管理；加強倉儲管理，管控產(chǎn)品日期，做到先進先出，改善物流配送工作，確保產(chǎn)品及時配送到二級分銷商和終端。
8、建立信息系統(tǒng)，跟蹤產(chǎn)品流向。
使用資產(chǎn)管理系統(tǒng)，終端網(wǎng)絡(luò)信息化管理；準(zhǔn)確進銷存數(shù)據(jù)；建立產(chǎn)品銷售臺帳，能夠追蹤產(chǎn)品銷售流向，當(dāng)需要回收部分批次的產(chǎn)品時，乙方能夠帶給銷售去向(一向到終端)，承擔(dān)回收產(chǎn)品的職責(zé)。
3、3、1經(jīng)銷商就應(yīng)具備的基本條件。
××選取的經(jīng)銷商就應(yīng)具備以下基本條件:。
4、經(jīng)銷商務(wù)必具有用心的合作態(tài)度，認(rèn)可××的企業(yè)文化和理念；
6、承諾履行本制度規(guī)定的經(jīng)銷商的各項義務(wù)。
1、了解本公司及相關(guān)產(chǎn)品，能夠分析產(chǎn)品市場前景；了解本公司經(jīng)營理念；
4、與貼合條件的客戶商談并明確雙方合作意向；
5、選定經(jīng)銷商后簽訂《經(jīng)銷合同書》，保證金到位，正式成為經(jīng)銷商；
6、按計劃向經(jīng)銷商配發(fā)貨物及宣傳資料；
7、經(jīng)銷商結(jié)合所處地區(qū)市場狀況，進行銷售推廣運作。
3、3、3經(jīng)銷商合作關(guān)系的解除。
當(dāng)經(jīng)銷商有不履行經(jīng)銷商義務(wù)；違反合同狀況較為嚴(yán)重；雙方經(jīng)營理念發(fā)生分歧；經(jīng)營狀況有較大變化；經(jīng)營業(yè)績不理想等狀況，××將終止《經(jīng)銷商合同》，停止與經(jīng)銷商的合作，具體狀況適用經(jīng)銷商合同的約定。
3、4、1履約保證金。
1、履約保證金是經(jīng)銷商履行合同和經(jīng)銷商義務(wù)的保證。合同到期后，如經(jīng)銷商遵守公司的各項規(guī)定，無違約行為，公司將履約保證金無息返還經(jīng)銷商。如有違約，從保證金中扣除違約金后將剩余部分返還經(jīng)銷商。
2、經(jīng)銷商應(yīng)在協(xié)議簽訂之日起10日內(nèi)向公司交納履約保證金。保證金交納到位后，《經(jīng)銷合同書》生效，經(jīng)銷商取得公司的經(jīng)銷權(quán)。
3、4、2保證金交納額度。
經(jīng)銷商所交納的履約保證金按照經(jīng)銷商年度任務(wù)的10%，最低金額不能低于2萬元，以5000元為單位向上取整。
3、4、3保證金其他規(guī)定。
1、在合作過程中如果經(jīng)銷商有違約行為，將扣除經(jīng)銷商所交納的全部或者部分保證金?？鄢?jīng)銷商保證金的部分，經(jīng)銷商就應(yīng)在3日內(nèi)補齊，不能補齊的公司有權(quán)終止協(xié)議。如果經(jīng)銷商的違約行為給公司造成經(jīng)濟損失的，經(jīng)銷商應(yīng)另外賠償。
2、如果經(jīng)銷商未能達成約定的經(jīng)營指標(biāo)，按照《經(jīng)銷商合同》合同的約定就應(yīng)扣除或者返還部分市場廣宣支持費用的，如果經(jīng)銷商沒有按時返還，公司將在經(jīng)銷商保證金中扣除?？鄢ＷC金的部分，經(jīng)銷商就應(yīng)在3日內(nèi)補齊，不能補齊的公司有權(quán)終止協(xié)議。
3、經(jīng)銷商可自行將履約保證金匯往××指定的賬號上，匯款時需寫明匯款用途:“履約保證金”，同時將匯款憑證傳真至××財務(wù)部。
4、經(jīng)銷商上交履約保證金不得由業(yè)務(wù)人員代匯款，如業(yè)務(wù)人員代匯款出現(xiàn)未達賬款，××不承擔(dān)任何職責(zé)。經(jīng)銷商匯出的履約保證金金額務(wù)必與經(jīng)銷合同里填寫的保證金金額相符并及時與公司財務(wù)部核實。
5、公司給予經(jīng)銷商出具履約保證金收款憑證，請經(jīng)銷商收到后妥善留存。經(jīng)銷商在解除與××合作時，如完成銷售任務(wù)且遵守公司相關(guān)規(guī)定，返還經(jīng)銷商交納的履約保證金金額時，需回到公司給開具的保證金收款憑證。
3、5經(jīng)銷商配置要求。
××經(jīng)銷商務(wù)必按照合同的約定配備相應(yīng)的資源，以保障經(jīng)銷任務(wù)的完成，經(jīng)銷商資源配置標(biāo)準(zhǔn)如下:。
3、5、1人員配置要求。
1、要求至少配置銷售經(jīng)理或主管1名，全面負(fù)責(zé)××產(chǎn)品在本區(qū)域的業(yè)務(wù)拓展、銷售業(yè)務(wù)管理工作。
1)區(qū)域市場業(yè)務(wù)員。
地市級/縣級區(qū)域市場至少配置一名市場業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)區(qū)域市場的開發(fā)、終端的服務(wù)和管理，以保證市、縣市場客戶的開發(fā)和維護管理。業(yè)務(wù)人員服從××派駐的業(yè)務(wù)人員管理，理解××的培訓(xùn)、和考核，按照××制定的工作標(biāo)準(zhǔn)工作。市場業(yè)務(wù)人員由經(jīng)銷商配置。
2)本市區(qū)終端管理員。
每10個終端配置一名終端管理人員，負(fù)責(zé)××產(chǎn)品終端的服務(wù)和管理，終端業(yè)務(wù)人員服從××的業(yè)務(wù)人員管理，理解××的培訓(xùn)，按照××的標(biāo)準(zhǔn)工作。外埠市場(經(jīng)銷商所在地之外的經(jīng)銷區(qū)域)終端管理員由外埠市場分銷商配置。
3)團購業(yè)務(wù)員。
3、其他人員配置:務(wù)必配置財務(wù)人員、開票人員、倉儲管理人員確保業(yè)務(wù)順利開展，便于及時分析數(shù)據(jù)，便于與××數(shù)據(jù)對接。
4、配送人員:根據(jù)實際狀況確定，滿足市場配送的需要。
3、5、2庫房配置要求。
1、經(jīng)銷商就應(yīng)配置貼合要求的庫房以保證業(yè)務(wù)的正常進行，同時經(jīng)銷商就應(yīng)配備適當(dāng)?shù)膸齑妫ＷC市場的供貨的連續(xù)性和平衡市場銷量的波動性。
3、5、3車輛、資金要求。
1、車輛配置以滿足配送需求為原則，具體按照合同約定配置。
2、資金配置以滿足業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)為原則，包括保證金、流動資金、額定庫存等。
3、6××銷售政策。
3、6、1廣告。
1、廣告宣傳以茶博會為主，報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外噴繪為輔。以地區(qū)宣傳為主，全國性宣傳為輔。
2、專賣店支持:公司承擔(dān)總裝修費用的%，總金額不超過人民幣萬元。并需提前申報裝修方案上報公司市場部，獲得公司認(rèn)可，帶給裝修實際效果照片，否則公司有權(quán)不予以兌現(xiàn)費用支持。支持費用年底結(jié)算，公司以產(chǎn)品形式年底予以兌現(xiàn)。
3、經(jīng)銷商在參加區(qū)域茶博會、發(fā)布媒體、戶外、路牌和車體等廣告，須提前以書面形式向公司申請，并帶給相應(yīng)廣告調(diào)查分析表，在得到公司的許可，并需向公司市場部帶給相關(guān)參展協(xié)議、廣告發(fā)布協(xié)議、廣告發(fā)布現(xiàn)場照片，否則年底不予以費用支持。支持費用公司以產(chǎn)品形式年底予以兌現(xiàn)。
3、6、2廣宣費用投入原則。
(1)市場處于發(fā)展初期或?qū)臼种匾牡貐^(qū)市場，其廣宣費用完全由公司來承擔(dān)。
(2)市場處于成長期(在該地區(qū)市場占有必須的市場份額)，其廣宣費用公司與代理商按必須的比例(4:1—3:1不等)進行分?jǐn)偂?BR> (3)市場處于成熟期(市場需求比較穩(wěn)定而且市場占有率較高)，公司承擔(dān)的廣宣費用少一些(按1:4—1:3不等)，或完全由經(jīng)銷商來承擔(dān)，公司只負(fù)責(zé)方案制作費用。
3、6、3廣宣促銷物品。
1、按照每次提貨金額的××%進行試飲茶葉配送。新簽客戶公司免費發(fā)放授權(quán)牌、榮譽證書影印件(各份)、負(fù)責(zé)人名片盒、宣傳碟片(各張)。
2、新客戶首月廣宣品按照首次提貨金額的××%予以發(fā)放。除首次提貨金額外，廣宣品配比按照乙方實際銷售額的××%予以發(fā)放，超出比例的部分經(jīng)銷商按照公司廣宣品發(fā)放價格表以現(xiàn)金支付，每年結(jié)算一次。
3、6、4產(chǎn)品價格政策。
3、6、5銷售激勵政策。
3、6、6特殊激勵政策。
對于重點客戶、重點渠道公司可單獨開發(fā)專門產(chǎn)品予以配合銷售。起訂數(shù)量經(jīng)雙方協(xié)商。
××堅持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展策略；服務(wù)客戶、提升客戶滿意度是公司的重點工作之一。公司將為客戶帶給以下方面服務(wù)。
3、7、1售后服務(wù)。
公司將配置專門的售后服務(wù)人員。建立專門的售后服務(wù)流程為經(jīng)銷商解決產(chǎn)品質(zhì)量問題和投訴。
3、7、2貨物供應(yīng)服務(wù)。
公司將提升訂單處理的速度和質(zhì)量、提升服務(wù)態(tài)度、加快到貨周期，精確銷售計劃，以提升客戶的供貨服務(wù)水平，業(yè)務(wù)系統(tǒng)將用心協(xié)助經(jīng)銷商協(xié)調(diào)到貨時間，進而保證客戶的貨源供應(yīng)。
3、7、3市場信息服務(wù)。
公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商帶給有助于其業(yè)務(wù)作業(yè)的資訊。幫忙經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)，找出銷售不佳的原因。分析目前所銷售的產(chǎn)品(品種、口味、包裝等)能否滿足其銷售區(qū)域的需要。
3、7、4培訓(xùn)。
公司為客戶帶給銷售方面的培訓(xùn)，使用集中培訓(xùn)、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)多種形式，提升經(jīng)銷商的經(jīng)銷水平。
3、7、5產(chǎn)品知識服務(wù)。
為客戶介紹產(chǎn)品的基本知識，帶給必要的產(chǎn)品介紹材料，以便于經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品。
3、7、6財務(wù)服務(wù)。
公司將致力縮短財務(wù)處理流程，加快經(jīng)銷商費用兌現(xiàn)速度，定期與經(jīng)銷商核對帳務(wù)，幫忙經(jīng)銷商提高資金使用效率。
3、7、7數(shù)據(jù)分析服務(wù)。
協(xié)助經(jīng)銷商分析數(shù)據(jù)，并透過數(shù)據(jù)的分析得出指導(dǎo)銷售工作的依據(jù)。該項工作是業(yè)務(wù)人員的基本工作。
3、7、8庫存管理服務(wù)。
協(xié)助經(jīng)銷商管理庫存和庫內(nèi)現(xiàn)場管理，提出對經(jīng)銷商有利的庫存方案，減少對經(jīng)銷商的強制壓貨，減輕經(jīng)銷商的資金壓力。
3、7、9銷售計劃。
××業(yè)務(wù)人員將協(xié)助經(jīng)銷商的銷售計劃的制定，共同提高計劃的準(zhǔn)確率，以便于公司更好的為經(jīng)銷商服務(wù)。
作為××的經(jīng)銷商，有義務(wù)理解公司的業(yè)務(wù)管理的指導(dǎo)，維護××的品牌形象、開拓市場。同時公司也有義務(wù)對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)和引導(dǎo)，對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)進行管理。
經(jīng)銷商就應(yīng)完成合同約定的銷售任務(wù)，銷售任務(wù)的完成狀況是××評估經(jīng)銷商經(jīng)營狀況的最基本的也是最主要的指標(biāo)?！痢翆Ыo有競爭力的產(chǎn)品、制定市場策略、投入廣告宣傳等以支持經(jīng)銷商任務(wù)的完成。同時，對經(jīng)銷商每月完成銷售任務(wù)的狀況進行分析，指導(dǎo)和幫忙經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)。
經(jīng)銷商在完成銷售任務(wù)的同時就應(yīng)用心的提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按照××的規(guī)劃推廣主品。
3、8、2價格體系管理。
1、公司價格實行三級價格即:一級經(jīng)銷商價格(出廠價)、二級分銷商價格、零售價格；
2、一級經(jīng)銷商價格是公司開票給經(jīng)銷商的出廠價；由公司發(fā)布和調(diào)整；
3、二級分銷商價格根據(jù)二級分銷商性質(zhì)不同實行不同的價格，二級分銷商價格由一級經(jīng)銷商根據(jù)市場的狀況在公司正常浮動范圍內(nèi)自行制定。經(jīng)銷商就應(yīng)在與二級分銷商《三方協(xié)議》中予以明確，并在業(yè)務(wù)操作過程中管控。
4、零售價由公司制定并統(tǒng)一發(fā)布，經(jīng)銷商如果提高或者降低零售價務(wù)必經(jīng)過請示公司，經(jīng)過批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。未經(jīng)請示自行提高零售價的經(jīng)銷商按照合同違約處理。
1、根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫存量。使代理商的庫存量總持續(xù)1、5倍安全庫存。低于和高于額定庫存的對經(jīng)銷商要進行考核。
合理進貨量=((上期庫存量+上期進貨量)-本期庫存量)*1、5倍-本期庫存量。
經(jīng)銷商庫存管理就應(yīng)做到“先進先出”，先入庫的貨物就應(yīng)先銷售出庫。
3、8、4二級分銷體系建立。
1、經(jīng)銷商就應(yīng)用心建立和完善二級分銷體系，到達合同約定的分銷體系目標(biāo)。公司、經(jīng)銷商、二級分銷商簽訂《三方協(xié)議》。二級分銷商分三種類型:專營批發(fā)商、主營批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商。
2、專營批發(fā)商，是指在指定的區(qū)域內(nèi)專營的二級分銷商。專營批發(fā)商理解公司和經(jīng)銷商的管理，遵守劃定的銷售范圍，遵守的價格體系，直接應(yīng)對終端進行配送、管理和服務(wù)。
3、主營批發(fā)商，是指在指定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營我公司產(chǎn)品，經(jīng)營我公司產(chǎn)品占總經(jīng)營額的70%以上，不經(jīng)營指定競爭產(chǎn)品的二級分銷商。主營批發(fā)商理解公司和經(jīng)銷商的管理、遵守劃定的銷售范圍，遵守價格體系，直接應(yīng)對終端進行配送管理和服務(wù)。
4、區(qū)域批發(fā)商，是指社會公共批發(fā)商，市、縣級市場設(shè)立的二級分銷商，區(qū)域批發(fā)商承擔(dān)本地市場的銷售和市場的開發(fā)以及貨物到達市場的配送任務(wù)，不限制其經(jīng)營產(chǎn)品，能夠經(jīng)營競爭產(chǎn)品。
3、8、9形象建設(shè)。
1、經(jīng)銷商自身形象建設(shè)。
經(jīng)銷商務(wù)必具備整潔、獨立的辦公場所，設(shè)有業(yè)務(wù)辦公室和財務(wù)辦公室。店面干凈、整潔，室內(nèi)制作××企業(yè)文化、要求有統(tǒng)一vi標(biāo)識，還就應(yīng)有區(qū)域地圖(標(biāo)注分銷網(wǎng)絡(luò))、業(yè)績考評表等。
2、二級分銷商形象建設(shè)。
二級分銷商的形象建設(shè)，要求專營和主營店面同樣具有統(tǒng)一vi標(biāo)識。專營店面制作企業(yè)文化標(biāo)牌。
3、市場形象建設(shè)。
包括合理規(guī)范使用廣促物料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化；規(guī)范二級經(jīng)銷商和關(guān)鍵終端售點的形象；加強渠道品類、陳列、促銷管理。
3、8、10新品推廣。
1、經(jīng)銷商就應(yīng)用心推廣××新品。
2、新品鋪市速度、鋪市率和良好陳列是產(chǎn)品推廣的三個關(guān)鍵點。
3、新品鋪貨以后，合理庫存能夠保障終端二次上貨。要求庫存產(chǎn)品原則上不得低于首次上貨的30%。
3、8、11危機公關(guān)處理。
1、消費者投訴信息反饋。
經(jīng)銷商作為最貼近市場的銷售機構(gòu)，需要第一時間與消費者聯(lián)系且務(wù)必面談，然后將談判結(jié)果30分鐘內(nèi)反饋給公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員，在后續(xù)解決過程中經(jīng)銷商需要全力配合，先行墊付處理費用或產(chǎn)品，公司根據(jù)結(jié)案兌現(xiàn)墊付費用。
2、政府行政執(zhí)法部門抽檢。
無論在終端還是在倉庫，都需要及時取得抽檢通知單，并在30分鐘內(nèi)報給××相關(guān)業(yè)務(wù)人員。同時需要密切跟蹤事情發(fā)展進度，一切問題在結(jié)果出具前解決，抽檢樣品費用由經(jīng)銷商承擔(dān)。
3、媒體介入。
市場上如果發(fā)生媒體介入或者媒體采訪事件，不得以任何形式理解采訪，更不得做任何資料的承諾，取得對方的聯(lián)系方式后婉轉(zhuǎn)謝絕，以最快的速度通知××業(yè)務(wù)人員。
4、危機公關(guān)處理不當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商就應(yīng)按照合同約定承擔(dān)違約職責(zé)。
3、8、12計劃性管理、信息分析。
企業(yè)和經(jīng)銷商是戰(zhàn)略合作伙伴，也是產(chǎn)供銷鏈條上緊密相連的環(huán)節(jié)。相互連接、彼此制約。準(zhǔn)確地計劃能夠指導(dǎo)公司合理儲備原輔材料和產(chǎn)成品，從而保障客戶產(chǎn)品供應(yīng)，反之則相互制約構(gòu)成資源浪費或者產(chǎn)銷不和諧。提升銷售計劃的準(zhǔn)確性是重點工作之一。
市場信息數(shù)據(jù)跟蹤分析能夠使產(chǎn)供銷緊密配合，降低銜接上的斷層，減少損失；能夠了解重點客戶庫存，及時調(diào)撥產(chǎn)品的滿足供應(yīng)，降低積壓風(fēng)險；分析產(chǎn)品走勢，能夠輔助推廣政策；對終端銷售走勢、進貨頻率等及時跟蹤從而發(fā)現(xiàn)是否存在市場問題或配送服務(wù)等問題。
為提升計劃性和數(shù)據(jù)分析工作，從而提升客戶經(jīng)營水平，客戶需配置計算機和相關(guān)管理軟件，并配置相應(yīng)操作人員并培訓(xùn)熟練。開始具備計劃和數(shù)據(jù)分析的潛力。
3、9市場秩序維護。
市場秩序是關(guān)系××戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實施，也關(guān)系到經(jīng)銷商利潤，良好的市場秩序是××和經(jīng)銷商共同的期望，需要所有經(jīng)銷商共同努力，在保護自己市場同時尊重他人區(qū)域。
3、9、1市場秩序管理。
1、經(jīng)銷商向其無經(jīng)銷權(quán)的市場銷售××產(chǎn)品到達20件的即視為竄貨行為，包括經(jīng)銷商直接竄貨和經(jīng)銷商在本銷售區(qū)域開發(fā)的下游市場的經(jīng)銷商竄貨。銷售區(qū)域由經(jīng)銷合同為準(zhǔn)。如發(fā)現(xiàn)向某區(qū)域客戶運送產(chǎn)品的車輛在途中向其它市場卸貨，無論數(shù)量多少，直接視為竄貨。
2、竄貨可由下列方式證明:。
(1)竄貨產(chǎn)品的批號、數(shù)量、種類、運輸工具等。
(2)竄貨行為發(fā)生的具體時間、竄貨存放的地點、價格狀況等，需照片證明。
3、舉證證據(jù)帶給的要求:。
(1)圖片資料務(wù)必是竄貨的第一時間所拍攝且數(shù)量足夠(圖片資料能夠直接反映竄貨車輛上的竄貨數(shù)目、批號，竄貨的存放地點等)。
(2)投訴的書面材料務(wù)必和圖片資料相一致，如竄貨數(shù)量、品種等。
(3)書面口供證據(jù)務(wù)必是與竄貨投訴方?jīng)]有直接利益關(guān)系的人員所陳述，務(wù)必由陳述人簽字后生效，投訴方陳述不作為直接證據(jù)。
(4)國家公檢法機關(guān)及相關(guān)商業(yè)執(zhí)法機關(guān)出據(jù)的證明可作為直接證明材料，其證明的相關(guān)證據(jù)也將作為直接證明材料。
(5)經(jīng)銷商被投訴方如對投訴方證據(jù)提出質(zhì)疑，務(wù)必在24小時內(nèi)舉證證明投訴方的證據(jù)不可信，如僅有口頭質(zhì)疑，無實際證據(jù)證明投訴方證據(jù)不真實的，市場部則直接采信投訴方證據(jù)。
直接證明材料包括:主要指由國家公檢法機關(guān)及商業(yè)執(zhí)法機關(guān)、圖片或影視資料、竄貨直接參與人的陳述等。
4、竄貨的受理與認(rèn)定。
發(fā)生竄貨的各銷售區(qū)域可直接將竄貨查證表發(fā)往市場部(竄貨查證表務(wù)必有區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商的簽字確認(rèn))，市場部24小時o予回復(fù)，具體信息傳遞流程如下:。
(1)各區(qū)域發(fā)生竄貨后，銷售區(qū)域向市場部帶給《竄貨查證表》。(務(wù)必有經(jīng)銷商和銷售經(jīng)理簽字確認(rèn))。
(2)市場部工作人員根據(jù)批次將《竄貨查證表》轉(zhuǎn)發(fā)至物流部。
(3)物流部在12小時內(nèi)回復(fù)市場部，每一個批次的發(fā)貨市場、客戶及發(fā)貨數(shù)量。
5、以下狀況投訴市場部將不予受理:。
(1)收集的批號不足以確定貨源的，或者確定貨源，但批號所顯示的產(chǎn)品無直接證據(jù)證明數(shù)量到達20件的。
(2)沒有批號的投訴。
(3)竄貨舉證的關(guān)鍵環(huán)節(jié)無直接證據(jù)或證據(jù)不足的。
(4)區(qū)域市場內(nèi)部竄貨，主要指地域中心城市市區(qū)內(nèi)部之間的竄貨或同一個銷售聯(lián)合體內(nèi)不同市場間竄貨，如需要市場部處理，需所屬銷售區(qū)域經(jīng)理簽字、銷售經(jīng)理確認(rèn)。
6、竄貨事件的處理。
(1)處理原則:公正、公平、公開、及時有效。
(2)處理時限:同一銷售區(qū)域中心市場內(nèi)部事件查證屬實后要求在24小時內(nèi)給予解決，跨銷售區(qū)域中心的事件查證屬實后在48小時內(nèi)給予處理解決。
(3)各銷售區(qū)域中心市場內(nèi)部竄貨、砸價事件由銷售區(qū)域根據(jù)相關(guān)制度進行處理。
(4)對跨銷售區(qū)域中心的竄貨事件由市場授權(quán)市場巡查進行處理，區(qū)域市場業(yè)務(wù)人員協(xié)助配合調(diào)查取證。
7、公司將對經(jīng)銷商竄貨的行為按照合同約定進行嚴(yán)厲處理，同時相關(guān)業(yè)務(wù)人員承擔(dān)連帶職責(zé)。
3、9、2抵制侵權(quán)、造假和不正當(dāng)競爭行為。
1、公司經(jīng)銷商未經(jīng)本公司允許，不準(zhǔn)私自使用商標(biāo)、包裝、造型及其它公司注冊的項目，更不準(zhǔn)私自制造或銷售假冒××產(chǎn)品或不正當(dāng)競爭產(chǎn)品，如發(fā)生此類行為，如情節(jié)嚴(yán)重將解除雙方合作關(guān)系、扣除其保證金并移交司法機關(guān)處理。
2、經(jīng)銷商在自己所屬的區(qū)域市場中負(fù)有抵制假貨的義務(wù)。在市場上發(fā)現(xiàn)××的假貨之后，應(yīng)在第一時間收集假貨信息，包括假貨的包裝、生產(chǎn)地、價格等，及時反饋公司業(yè)務(wù)人員。或是配合協(xié)助公司業(yè)務(wù)人員及特派人員調(diào)查。
3、經(jīng)銷商務(wù)必維護自己的下級客戶及終端客戶網(wǎng)絡(luò)不受假貨的滲透和沖擊，同時用心主動地將假貨的負(fù)面影響降到最低。
4、在市場區(qū)域內(nèi)若發(fā)現(xiàn)長期存在假貨，而經(jīng)銷商沒有事先反映的，或消極默認(rèn)假貨存在，不配合公司人員調(diào)查的，視情節(jié)嚴(yán)重程度負(fù)激勵，情節(jié)嚴(yán)重的解除合作關(guān)系并扣除其履約保證金。
5、對于經(jīng)銷商區(qū)域競爭對手的不正當(dāng)競爭行為，經(jīng)銷商負(fù)有同樣抵制職責(zé)。
3、10經(jīng)銷商考核評估體系。
3、10、1總則。
隨著××銷售的快速增長，銷售系統(tǒng)的升級和渠道深度拓展，經(jīng)銷商隊伍快速壯大，迫切需要有一套完整的經(jīng)銷商考評體系來創(chuàng)造良性競爭環(huán)境，指導(dǎo)經(jīng)銷商提升和發(fā)展，同時也為銷售部考評經(jīng)銷商帶給標(biāo)準(zhǔn)化依據(jù)。
經(jīng)銷商的考核評估的目的是督促、引導(dǎo)經(jīng)銷商提升經(jīng)銷水平，以便適應(yīng)公司日益增長的銷量，和經(jīng)銷商共同發(fā)展。
對經(jīng)銷商的獎罰基本原則一是獎罰平衡，××對與客戶的考核和評估是為了評估經(jīng)銷商和提升經(jīng)銷商水平，并非從經(jīng)銷商的考核中獲得利益。二是對經(jīng)銷商的處罰的費用要用于表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商的獎勵和經(jīng)銷商市場建設(shè)的用途。
3、10、2經(jīng)銷商考評方式。
1、經(jīng)銷商考評分為:“專項考核”、“分級評估”、“綜合評估和排行”和“專項獎勵”四種形式。
2、專項考核是指:依據(jù)《經(jīng)銷合同書》、《經(jīng)銷商管理制度》以及其他的規(guī)定和規(guī)章中規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和考核措施對經(jīng)銷商進行的獎懲。專項考核按照每次檢查結(jié)果每次兌現(xiàn)獎罰。
3、分級評估是指:根據(jù)經(jīng)銷商各項專項考核指標(biāo)和經(jīng)營指標(biāo)如計劃完成率、主品計劃完成率等進行綜合評估，確定經(jīng)銷商的優(yōu)劣和排序，綜合評估定期進行，評估結(jié)果確定經(jīng)銷商的分級，對優(yōu)秀的經(jīng)銷商進行獎勵，對不貼合要求的'經(jīng)銷商進行淘汰。
4、年度獎勵:透過“渠道建設(shè)獎”、“終端管理獎”、“經(jīng)銷商成長獎”、“形象建設(shè)獎”、“新品推廣獎”、“優(yōu)秀經(jīng)銷商獎”、“個性貢獻獎”等獎項來獎勵以上方面表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
3、10、3專項考核。
1、專項考核包括以下資料:資源配置、形象建設(shè)、分銷渠道打造、新品推廣、市場秩序、價格體系、危機攻關(guān)、終端專柜管理、產(chǎn)品陳列、終端滿意度、計劃準(zhǔn)確率等項。
2、市場部能夠依據(jù)本制度對經(jīng)銷商進行考核。各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表對管理范圍內(nèi)的經(jīng)銷商能夠依據(jù)本文件和合同進行處罰，但處罰需先上報市場部，并經(jīng)過總經(jīng)理批準(zhǔn)后生效。
3、10、4專項考核標(biāo)準(zhǔn)和考核辦法。
一、以下考核指標(biāo)已經(jīng)在《經(jīng)銷商合同》中明確費用兌現(xiàn)辦法，不再另行考核。
1、資源配置。
2、形象建設(shè)。
3、分銷體系建設(shè)。
4、危機公關(guān)及打假維權(quán)。
5、市場秩序。
6、價格體系。
7、銷售任務(wù)完成。
8、額定庫存。
9、產(chǎn)品日期管理
10、主品銷售計劃完成狀況。
11、廣促物料使用。
3、10、5評估結(jié)果運用。
1)季度評比的前10名的客戶公司給予獎勵。具體獎勵辦法另行通知。
2)月度排行后20位的客戶就應(yīng)出具分析報告，對市場經(jīng)營不善的狀況做出分析，并做出整改方案，報市場部。
3)連續(xù)3個月排行后20位的經(jīng)銷商公司思考更換。
3、10、6專項獎勵。
1、獎項設(shè)置。
獎項一:“優(yōu)秀經(jīng)銷商獎”:全年綜合評估最優(yōu)客戶；
獎項二:“渠道建設(shè)獎”:獎勵渠道建設(shè)最優(yōu)的客戶；
獎項三:“終端管理獎”:獎勵終端管理最優(yōu)的客戶；
獎項四:“經(jīng)銷商成長獎”:獎勵增長率最高的客戶；
獎項五:“形象建設(shè)獎”:獎勵形象建設(shè)最好的客戶；
獎項六:“新品推廣獎”:新品銷售占比最高的客戶；
獎項七:“個性貢獻獎”獎勵有個性貢獻或者成績的經(jīng)銷商。
2、以上獎項每年度評定一次，由各銷售區(qū)域提報，市場部、總經(jīng)理審核后確定。
3、獎項在年度客戶會上公布并頒發(fā)獎杯和證書，及××的其他獎勵。
4附則。