健康是人類最重要的財(cái)富，它關(guān)乎每個(gè)人的生活品質(zhì)和幸福感。寫好總結(jié)需要注重語(yǔ)言的精煉和準(zhǔn)確，要盡可能用簡(jiǎn)潔明了的詞語(yǔ)表達(dá)自己的意思。以下是小編為大家收集的一些養(yǎng)生經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇一
營(yíng)銷部門的工作是通過(guò)創(chuàng)造顧客價(jià)值和滿意來(lái)吸引顧客并建立與顧客的聯(lián)系。但是，營(yíng)銷部門僅靠自己的力量是不能完成這項(xiàng)任務(wù)的。他們的成功依賴于公司微觀環(huán)境中的其它因素——本公司的其它部門、顧客、竟?fàn)帉?duì)手和各種公眾因素。公司在制訂營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，營(yíng)銷部門應(yīng)兼顧公司的其它部門，如最高管理層、財(cái)務(wù)、研究與開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、會(huì)計(jì)等部門。所有這些相互關(guān)聯(lián)的部門構(gòu)成了公司的內(nèi)部。
1.內(nèi)部環(huán)境分析
企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)要充分考慮到企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境力量和因素。企業(yè)是組織生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)單位，是一個(gè)系統(tǒng)組織。企業(yè)內(nèi)部一般設(shè)立計(jì)劃、技術(shù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、質(zhì)檢、財(cái)務(wù)、后勤等部門。企業(yè)內(nèi)部各職能部門的工作及其相互之間的協(xié)調(diào)關(guān)系，直接影響企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。
營(yíng)銷部門與企業(yè)其他部門之間既有多方面的合作，也經(jīng)常與生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)等部門發(fā)生矛盾。由于各部門各自的工作重點(diǎn)不同，有些矛盾往往難以協(xié)調(diào)。如生產(chǎn)部門關(guān)注的是長(zhǎng)期生產(chǎn)的定型產(chǎn)品，要求品種規(guī)格少、批量大、標(biāo)準(zhǔn)訂單、較穩(wěn)定的質(zhì)量管理，而營(yíng)銷部門注重的是能適應(yīng)市場(chǎng)變化、滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求的“短、平、快”產(chǎn)品，則要求多品種規(guī)格、少批量、個(gè)性化訂單、特殊的質(zhì)量管理。所以，企業(yè)在制訂營(yíng)銷計(jì)劃，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，必須協(xié)調(diào)和處理好各部門之間的矛盾和關(guān)系。這就要求進(jìn)行有效溝通，協(xié)調(diào)、處理好各部門的關(guān)系，營(yíng)造良好的企業(yè)環(huán)境，更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。同時(shí)，公司員工參與公司事務(wù)的熱心非同一般，公司的策略就非常重視對(duì)人力資源的管理，成員都成“合伙人”，無(wú)論是各店的例會(huì)，還是公司的會(huì)議，都鼓勵(lì)大家踴躍發(fā)言。同時(shí)公司會(huì)雇用當(dāng)?shù)厝耍峁┫鄳?yīng)的培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工通過(guò)“總經(jīng)理信箱”提問(wèn)題，把公司的部分定為“我們大家的”。對(duì)于個(gè)人、部門、下屬公司所取得的成績(jī)，會(huì)有專門獎(jiǎng)項(xiàng)以資鼓勵(lì)。持有股票和利潤(rùn)分紅也成為“合伙人理念”的一部分。
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，用營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看，一個(gè)公司要想獲得成功，那就必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，讓顧客更滿意。
據(jù)2006年旅游統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)(見(jiàn)表1)，我國(guó)成為全球第六大旅游市場(chǎng)。其中，2006年我國(guó)接待入境旅游人數(shù)達(dá)1.24億人次，增長(zhǎng)3.4%;入境過(guò)夜旅游人數(shù)4960萬(wàn)人次，增長(zhǎng)6%。隨著2008年北京奧運(yùn)以及2010年上海世博會(huì)的舉辦將明顯提升中國(guó)旅游市場(chǎng)對(duì)外國(guó)游客的吸引力，入境旅游尤其是外國(guó)人入境旅游市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?BR> 隨著旅游者旅游消費(fèi)心理日益成熟，普通意義上的旅行已經(jīng)很難滿足游客個(gè)性化的需求，但在以電子商務(wù)下的旅游業(yè)務(wù)和路線在各個(gè)方面上都極其豐富，旅游消費(fèi)者可以個(gè)人的意愿挑選和安排自己的行程。追求個(gè)性化體驗(yàn)，注重身心健康和生活品質(zhì)的定制旅行也將逐步取代隨團(tuán)旅游和簡(jiǎn)單的套餐式的自由行。對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家旅游個(gè)性化表現(xiàn)更為突出，而國(guó)內(nèi)的旅游企業(yè)對(duì)這一市場(chǎng)群體需求了解不夠清晰，仍然以組團(tuán)游為主要形式，忽視了入境的趨勢(shì)。
觀光游到休閑、度假的深度游
旅游消費(fèi)從質(zhì)量和層次不高的觀光型旅游開(kāi)始，逐步趨向于有特色和個(gè)性化的休閑度假游和專項(xiàng)旅游，對(duì)旅游消費(fèi)更加靈活和獨(dú)立。游客不再追求到此一游，而是希望通過(guò)旅游獲得精神上的愉悅和滿足。游客不愿意在導(dǎo)游的驅(qū)趕下快快走，現(xiàn)在人們更愿意慢慢走，怎樣放松怎樣游。越來(lái)越多游客喜歡選擇在一個(gè)地方住上幾天慢慢品嘗民風(fēng)，而不必走馬觀花地參觀景點(diǎn)。這種“無(wú)景點(diǎn)旅游”正逐漸走入更多市民的生活中。
團(tuán)隊(duì)游到自助游
旅游方式由團(tuán)體游為主轉(zhuǎn)變?yōu)樵絹?lái)越多的人選擇自助游方式出行。自助旅游者追求在旅游中的自主性，或張揚(yáng)個(gè)性、或放松身心;與整體旅游市場(chǎng)相比，他們的出游率較高，旅游已成為他們生活中不可或缺的元素;他們大多來(lái)自經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，尤其是大中城市，受教育程度較高。隨著交通的便捷、私家車的普及、各種酒店等預(yù)訂公司繁榮的發(fā)展，自助旅游的人越來(lái)越多。
團(tuán)隊(duì)游到散客游
散客旅游的共同點(diǎn)就是都具有自主性、靈活性和多樣性的特征，旅游產(chǎn)品的購(gòu)買上強(qiáng)調(diào)“點(diǎn)菜式”或“量體裁衣式”，游客自愿結(jié)合，自定路線。
80年代以來(lái)，世界旅游市場(chǎng)出現(xiàn)了“散客化”的旅游潮，歐美各主要旅游接待國(guó)的散客市場(chǎng)份額達(dá)到70%～80%，有的甚至高達(dá)90%。我國(guó)散客旅游的比例近年來(lái)發(fā)展十分迅速，已占我國(guó)旅游客源市場(chǎng)的近半壁江山，特別是一些大中城市和沿海地區(qū)，散客比例更大。據(jù)權(quán)威部門分析和預(yù)測(cè)，進(jìn)入21世紀(jì)后，我國(guó)散客旅游比例也突破70%，成為旅游市場(chǎng)的主角。
4.互聯(lián)網(wǎng)普及與支付手段成熟為新型旅游服務(wù)提供可能
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)上支付越來(lái)越安全，在發(fā)達(dá)國(guó)家，信用卡使用的普及、普遍使用網(wǎng)絡(luò)為支付手段和消費(fèi)習(xí)慣的使得國(guó)外在線旅游發(fā)展得好。絕大多數(shù)人多會(huì)選擇網(wǎng)上支付。
發(fā)達(dá)國(guó)家的電子商務(wù)走在世界前列。其安全、信用卡支付方式、網(wǎng)民的消費(fèi)需求和商家網(wǎng)站等市場(chǎng)要素都已具備，很多領(lǐng)域都顯示出購(gòu)銷兩旺的態(tài)勢(shì)，如在網(wǎng)上銷售書籍及pc等都很常見(jiàn)。如美國(guó)的電子商務(wù)領(lǐng)域，網(wǎng)上旅游也正開(kāi)展得很好。
宏觀環(huán)境由比較強(qiáng)大的社會(huì)力量所構(gòu)成，它可以影響微觀環(huán)境中的各種力量，它包括人口統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律及文化環(huán)境等。
1.地理自然環(huán)境分析：
武當(dāng)山，位于湖北省西北部十堰市境內(nèi)，是我國(guó)著名的道教圣地之一。景區(qū)面積：古稱“方圓八百里”，現(xiàn)有312平方公里，東接聞名古城襄樊市，西靠車城十堰市，南依原始森林神農(nóng)架區(qū)，北臨高峽平湖丹江口水庫(kù)。武當(dāng)山不僅擁有奇特絢麗的自然景觀，而且擁有豐富多彩的人文景觀。可以說(shuō)，武當(dāng)山無(wú)以倫比的偉大的美，是自然美與人文美高度和諧的統(tǒng)一，被譽(yù)為“亙古無(wú)雙勝境，天下第一仙山”。
武當(dāng)山，從地理位置上看，在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期是楚、秦、韓三國(guó)交界處;從戰(zhàn)略位置上看，這里山高壑深，地勢(shì)險(xiǎn)要，又兼交通要道，歷來(lái)為兵家必爭(zhēng)之地。因此，“武當(dāng)山”名的由來(lái)，與歷史上兵家以武當(dāng)山為屏障抵擋外力有關(guān)。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，在武當(dāng)山及其附近發(fā)生的戰(zhàn)爭(zhēng)或與戰(zhàn)爭(zhēng)有關(guān)的事件就有二十多起。武當(dāng)者，武力阻擋也。上古時(shí)代，有“當(dāng)”字而無(wú)“擋”字，那時(shí)的“擋”字的意義由“當(dāng)”字表示。以事名山，故為武當(dāng)山。
武當(dāng)?shù)澜陶J(rèn)為“武當(dāng)山”得名與真武神有關(guān)。相傳，武當(dāng)山為真武得道飛升之圣地，有“非真武不足以當(dāng)之”之謂，故名武當(dāng)山。還有學(xué)者認(rèn)為“武當(dāng)山”名源于“北方玄龜蛇之神(或玄武七星)”，或由“巫”(武)“擰?當(dāng))假借而有“武當(dāng)”等多種說(shuō)法。
2.武當(dāng)?shù)澜涛幕?BR> 武當(dāng)?shù)澜淌侵袊?guó)道教的一個(gè)重要流派，它的教理、教義與中國(guó)道教的教理、教義同出一轍。武當(dāng)?shù)澜淌恰耙晕洚?dāng)山為本山，以信仰真武——玄武，重視內(nèi)丹修煉，擅長(zhǎng)雷法及符箓禳，武當(dāng)?shù)澜淌侵袊?guó)道教的一個(gè)重要流派，它的教理、教義與中國(guó)道教的教理、教義同出一轍。
武當(dāng)山在春秋至漢代末期，已是古代宗教重要活動(dòng)場(chǎng)所，許多達(dá)官貴人到此修煉。諸如：周大夫尹喜，漢武帝的將軍戴孟，著名方士、煉丹家馬明生、陰長(zhǎng)生曾隱此山修煉。東漢末期道教誕生后，武當(dāng)山逐步成為中原道教活動(dòng)中心。漢末至南北朝時(shí)，由于社會(huì)的動(dòng)蕩，數(shù)以百計(jì)的士大夫或辭官不仕、或棄家出走，集武當(dāng)辟谷修道?！渡裣设b》記，蜀漢軍師諸葛亮曾到武當(dāng)山學(xué)道。房中甫撰的《揚(yáng)帆美洲三千年》記：在美洲秘魯?shù)纳蕉磧?nèi)發(fā)現(xiàn)一尊手提銅牌的五世紀(jì)造的裸體女神像，銅牌上鑄著“武當(dāng)山”三個(gè)漢字。可見(jiàn)，在南北朝時(shí)，武當(dāng)山已流傳海外了。
隋唐時(shí)期，武當(dāng)?shù)缊?chǎng)得到封建帝王的推崇，促進(jìn)了武當(dāng)?shù)澜痰陌l(fā)展。唐貞觀年間，天下大旱，飛蝗遍地，皇帝下詔于天下名山大川，俱未感應(yīng)。武當(dāng)節(jié)度使姚簡(jiǎn)奉旨在武當(dāng)山禱雨而應(yīng)，敕建五龍祠，這是皇帝在武當(dāng)山敕建的第一座祠廟。此時(shí)，許多著名高道隱居武當(dāng)山修道，如：姚簡(jiǎn)、孫思邈、陶幼安、呂洞賓等。唐末，武當(dāng)山已被列為道教七十二福地中的第九福地。
宋元時(shí)，由于封建統(tǒng)治者極力推崇和宣揚(yáng)武當(dāng)真武神，使真武神的神格地位不斷提高，促使武當(dāng)?shù)澜痰男纬珊驮谏鐣?huì)上的影響日益擴(kuò)大。宋真宗趙恒于天禧二年(1018)，加封真武號(hào)為“真武靈應(yīng)真君”，令建祠塑像崇祀，將五龍祠升為觀。宋仁宗趙禎推崇真武為“社稷家神”，并建真武廟塑像崇祀?；兆?、寧宗、理宗等都為真武封號(hào)，虔誠(chéng)祭祀。著名道士鄧若拙、房長(zhǎng)須、謝天地、孫寂然等入山修道，宣傳道徑，使武當(dāng)?shù)澜痰玫竭M(jìn)一步發(fā)展。
元朝時(shí)，道教深受元朝統(tǒng)治者的恩寵，武當(dāng)山成為元朝皇帝“告天祝壽”的重要道場(chǎng)，武當(dāng)?shù)澜痰玫匠浞职l(fā)展。在民間，朝山進(jìn)香信士很多，香火很旺?！叭氯嫖涫フQ節(jié)士女會(huì)者數(shù)萬(wàn)，金帛之施，云委川赴”。著名道士汪真常、葉云萊、張守清等迅速發(fā)展教團(tuán)組織，武當(dāng)?shù)澜痰纳鐣?huì)影響越來(lái)越大，武當(dāng)山成為與天師道本山龍虎山齊名的道教圣地。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇二
一、微觀環(huán)境分析。
二、宏觀環(huán)境分析。
第二部分：分市場(chǎng)概況與消費(fèi)分析。
一、旅游業(yè)市場(chǎng)概況及對(duì)策分析。
二、武當(dāng)山特區(qū)旅游發(fā)展?fàn)顩r和前景。
三、
競(jìng)爭(zhēng)分析。
四、消費(fèi)者分析。
第三部分：營(yíng)銷戰(zhàn)略-。
一、戰(zhàn)略要點(diǎn)。
二、營(yíng)銷戰(zhàn)略。
三、銷售目標(biāo)。
四、具體定價(jià)及銷售區(qū)域界定第四部分：廣告策略。
一、廣告?zhèn)鞑ジ拍畹拈_(kāi)發(fā)。
二、廣告對(duì)象。
三、廣告目標(biāo)。
四、廣告創(chuàng)意。
第五部分：媒介策略。
一、媒介選擇設(shè)定。
二、媒體組合計(jì)劃。
第六部分：公關(guān)策略。
一、大型活動(dòng)的舉辦。
二、關(guān)于大型活動(dòng)的建議。
第七部分：預(yù)算。
第八部分：廣告效果評(píng)估第一部分產(chǎn)品分析。
(一)微觀環(huán)境分析。
營(yíng)銷部門的工作是通過(guò)創(chuàng)造顧客價(jià)值和滿意來(lái)吸引顧客并建立與顧客的聯(lián)系。但是，營(yíng)銷部門僅靠自己的力量是不能完成這項(xiàng)任務(wù)的。他們的成功依賴于公司微觀環(huán)境中的其它因素——本公司的其它部門、顧客、竟?fàn)帉?duì)手和各種公眾因素。公司在制訂營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，營(yíng)銷部門應(yīng)兼顧公司的其它部門，如最高管理層、財(cái)務(wù)、研究與開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、會(huì)計(jì)等部門。所有這些相互關(guān)聯(lián)的部門構(gòu)成了公司的內(nèi)部。
1.內(nèi)部環(huán)境分析。
企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)要充分考慮到企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境力量和因素。企業(yè)是組織生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)單位，是一個(gè)系統(tǒng)組織。企業(yè)內(nèi)部一般設(shè)立計(jì)劃、技術(shù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、質(zhì)檢、財(cái)務(wù)、后勤等部門。企業(yè)內(nèi)部各職能部門的工作及其相互之間的協(xié)調(diào)關(guān)系，直接影響企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。
營(yíng)銷部門與企業(yè)其他部門之間既有多方面的合作，也經(jīng)常與生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)等部門發(fā)生矛盾。由于各部門各自的工作重點(diǎn)不同，有些矛盾往往難以協(xié)調(diào)。如生產(chǎn)部門關(guān)注的是長(zhǎng)期生產(chǎn)的定型產(chǎn)品，要求品種規(guī)格少、批量大、標(biāo)準(zhǔn)訂單、較穩(wěn)定的質(zhì)量管理，而營(yíng)銷部門注重的是能適應(yīng)市場(chǎng)變化、滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求的“短、平、快”產(chǎn)品，則要求多品種規(guī)格、少批量、個(gè)性化訂單、特殊的質(zhì)量管理。所以，企業(yè)在制訂營(yíng)銷計(jì)劃，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，必須協(xié)調(diào)和處理好各部門之間的矛盾和關(guān)系。這就要求進(jìn)行有效溝通，協(xié)調(diào)、處理好各部門的關(guān)系，營(yíng)造良好的企業(yè)環(huán)境，更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。同時(shí)，公司員工參與公司事務(wù)的熱心非同一般，公司的策略就非常重視對(duì)人力資源的管理，成員都成“合伙人”，無(wú)論是各店的例會(huì)，還是公司的會(huì)議，都鼓勵(lì)大家踴躍發(fā)言。同時(shí)公司會(huì)雇用當(dāng)?shù)厝耍峁┫鄳?yīng)的培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工通過(guò)“總經(jīng)理信箱”提問(wèn)題，把公司的部分定為“我們大家的”。對(duì)于個(gè)人、部門、下屬公司所取得的成績(jī)，會(huì)有專門獎(jiǎng)項(xiàng)以資鼓勵(lì)。持有股票和利潤(rùn)分紅也成為“合伙人理念”的一部分。
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，用營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看，一個(gè)公司要想獲得成功，那就必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，讓顧客更滿意。
據(jù)2006年旅游統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)(見(jiàn)表1)，我國(guó)成為全球第六大旅游市場(chǎng)。其中，2006年我國(guó)接待入境旅游人數(shù)達(dá)1.24億人次，增長(zhǎng)3.4%;入境過(guò)夜旅游人數(shù)4960萬(wàn)人次，增長(zhǎng)6%。隨著2008年北京奧運(yùn)以及2010年上海世博會(huì)的舉辦將明顯提升中國(guó)旅游市場(chǎng)對(duì)外國(guó)游客的吸引力，入境旅游尤其是外國(guó)人入境旅游市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?BR> 表1：中國(guó)旅游市場(chǎng)發(fā)展數(shù)據(jù)。
2006年比增2010年。
入境游(萬(wàn)人次)12,4003.4%。
入境過(guò)夜游(萬(wàn)人次)4,9606.0%6,880。
旅游外匯收入(億美元)33915.9%。
國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)(萬(wàn)人次)139,00015.0%178,000。
旅游總收入(億元)8,85015.0%11,700。
注：2010年數(shù)據(jù)來(lái)自《中國(guó)旅游業(yè)發(fā)展第十一個(gè)五年規(guī)劃綱要》。
3.旅游消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)變呼喚新型旅游服務(wù)模式。
隨著旅游者旅游消費(fèi)心理日益成熟，普通意義上的旅行已經(jīng)很難滿足游客個(gè)性化的需求，但在以電子商務(wù)下的旅游業(yè)務(wù)和路線在各個(gè)方面上都極其豐富，旅游消費(fèi)者可以個(gè)人的意愿挑選和安排自己的行程。追求個(gè)性化體驗(yàn)，注重身心健康和生活品質(zhì)的定制旅行也將逐步取代隨團(tuán)旅游和簡(jiǎn)單的套餐式的自由行。對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家旅游個(gè)性化表現(xiàn)更為突出，而國(guó)內(nèi)的旅游企業(yè)對(duì)這一市場(chǎng)群體需求了解不夠清晰，仍然以組團(tuán)游為主要形式，忽視了入境的趨勢(shì)。
觀光游到休閑、度假的深度游。
旅游消費(fèi)從質(zhì)量和層次不高的觀光型旅游開(kāi)始，逐步趨向于有特色和個(gè)性化的休閑度假游和專項(xiàng)旅游，對(duì)旅游消費(fèi)更加靈活和獨(dú)立。游客不再追求到此一游，而是希望通過(guò)旅游獲得精神上的愉悅和滿足。游客不愿意在導(dǎo)游的驅(qū)趕下快快走，現(xiàn)在人們更愿意慢慢走，怎樣放松怎樣游。越來(lái)越多游客喜歡選擇在一個(gè)地方住上幾天慢慢品嘗民風(fēng)，而不必走馬觀花地參觀景點(diǎn)。這種“無(wú)景點(diǎn)旅游”正逐漸走入更多市民的生活中。
團(tuán)隊(duì)游到自助游。
旅游方式由團(tuán)體游為主轉(zhuǎn)變?yōu)樵絹?lái)越多的人選擇自助游方式出行。自助旅游者追求在旅游中的自主性，或張揚(yáng)個(gè)性、或放松身心;與整體旅游市場(chǎng)相比，他們的出游率較高，旅游已成為他們生活中不可或缺的元素;他們大多來(lái)自經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，尤其是大中城市，受教育程度較高。隨著交通的便捷、私家車的普及、各種酒店等預(yù)訂公司繁榮的發(fā)展，自助旅游的人越來(lái)越多。
團(tuán)隊(duì)游到散客游。
散客旅游的共同點(diǎn)就是都具有自主性、靈活性和多樣性的特征，旅游產(chǎn)品的購(gòu)買上強(qiáng)調(diào)“點(diǎn)菜式”或“量體裁衣式”，游客自愿結(jié)合，自定路線。
80年代以來(lái)，世界旅游市場(chǎng)出現(xiàn)了“散客化”的旅游潮，歐美各主要旅游接待國(guó)的散客市場(chǎng)份額達(dá)到70%～80%，有的甚至高達(dá)90%。我國(guó)散客旅游的比例近年來(lái)發(fā)展十分迅速，已占我國(guó)旅游客源市場(chǎng)的近半壁江山，特別是一些大中城市和沿海地區(qū)，散客比例更大。據(jù)權(quán)威部門分析和預(yù)測(cè)，進(jìn)入21世紀(jì)后，我國(guó)散客旅游比例也突破70%，成為旅游市場(chǎng)的主角。
4.互聯(lián)網(wǎng)普及與支付手段成熟為新型旅游服務(wù)提供可能。
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)上支付越來(lái)越安全，在發(fā)達(dá)國(guó)家，信用卡使用的普及、普遍使用網(wǎng)絡(luò)為支付手段和消費(fèi)習(xí)慣的使得國(guó)外在線旅游發(fā)展得好。絕大多數(shù)人多會(huì)選擇網(wǎng)上支付。
發(fā)達(dá)國(guó)家的電子商務(wù)走在世界前列。其安全、信用卡支付方式、網(wǎng)民的消費(fèi)需求和商家網(wǎng)站等市場(chǎng)要素都已具備，很多領(lǐng)域都顯示出購(gòu)銷兩旺的態(tài)勢(shì)，如在網(wǎng)上銷售書籍及pc等都很常見(jiàn)。如美國(guó)的電子商務(wù)領(lǐng)域，網(wǎng)上旅游也正開(kāi)展得很好。
(二)宏觀環(huán)境分析。
宏觀環(huán)境由比較強(qiáng)大的社會(huì)力量所構(gòu)成，它可以影響微觀環(huán)境中的各種力量，它包括人口統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律及文化環(huán)境等。1.地理自然環(huán)境分析：
武當(dāng)山，位于湖北省西北部十堰市境內(nèi)，是我國(guó)著名的道教圣地之一。景區(qū)面積：古稱“方圓八百里”，現(xiàn)有312平方公里，東接聞名古城襄樊市，西靠車城十堰市，南依原始森林神農(nóng)架區(qū)，北臨高峽平湖丹江口水庫(kù)。武當(dāng)山不僅擁有奇特絢麗的自然景觀，而且擁有豐富多彩的人文景觀?？梢哉f(shuō)，武當(dāng)山無(wú)以倫比的偉大的美，是自然美與人文美高度和諧的統(tǒng)一，被譽(yù)為“亙古無(wú)雙勝境，天下第一仙山”。
武當(dāng)山，從地理位置上看，在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期是楚、秦、韓三國(guó)交界處;從戰(zhàn)略位置上看，這里山高壑深，地勢(shì)險(xiǎn)要，又兼交通要道，歷來(lái)為兵家必爭(zhēng)之地。因此，“武當(dāng)山”名的由來(lái)，與歷史上兵家以武當(dāng)山為屏障抵擋外力有關(guān)。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，在武當(dāng)山及其附近發(fā)生的戰(zhàn)爭(zhēng)或與戰(zhàn)爭(zhēng)有關(guān)的事件就有二十多起。武當(dāng)者，武力阻擋也。上古時(shí)代，有“當(dāng)”字而無(wú)“擋”字，那時(shí)的“擋”字的意義由“當(dāng)”字表示。以事名山，故為武當(dāng)山。
武當(dāng)?shù)澜陶J(rèn)為“武當(dāng)山”得名與真武神有關(guān)。相傳，武當(dāng)山為真武得道飛升之圣地，有“非真武不足以當(dāng)之”之謂，故名武當(dāng)山。還有學(xué)者認(rèn)為“武當(dāng)山”名源于“北方玄龜蛇之神(或玄武七星)”，或由“巫”(武)“擰?當(dāng))假借而有“武當(dāng)”等多種說(shuō)法。2.武當(dāng)?shù)澜涛幕洚?dāng)?shù)澜淌侵袊?guó)道教的一個(gè)重要流派，它的教理、教義與中國(guó)道教的教理、教義同出一轍。武當(dāng)?shù)澜淌恰耙晕洚?dāng)山為本山，以信仰真武——玄武，重視內(nèi)丹修煉，擅長(zhǎng)雷法及符箓禳，武當(dāng)?shù)澜淌侵袊?guó)道教的一個(gè)重要流派，它的教理、教義與中國(guó)道教的教理、教義同出一轍。
武當(dāng)山在春秋至漢代末期，已是古代宗教重要活動(dòng)場(chǎng)所，許多達(dá)官貴人到此修煉。諸如：周大夫尹喜，漢武帝的將軍戴孟，著名方士、煉丹家馬明生、陰長(zhǎng)生曾隱此山修煉。東漢末期道教誕生后，武當(dāng)山逐步成為中原道教活動(dòng)中心。漢末至南北朝時(shí)，由于社會(huì)動(dòng)蕩，數(shù)以百計(jì)的士大夫或辭官不仕、或棄家出走，集武當(dāng)辟谷修道。《神仙鑒》記，蜀漢軍師諸葛亮曾到武當(dāng)山學(xué)道。房中甫撰的《揚(yáng)帆美洲三千年》記：在美洲秘魯?shù)纳蕉磧?nèi)發(fā)現(xiàn)一尊手提銅牌的五世紀(jì)造的裸體女神像，銅牌上鑄著“武當(dāng)山”三個(gè)漢字?？梢?jiàn)，在南北朝時(shí)，武當(dāng)山已流傳海外了。
隋唐時(shí)期，武當(dāng)?shù)缊?chǎng)得到封建帝王的推崇，促進(jìn)了武當(dāng)?shù)澜痰陌l(fā)展。唐貞觀年間，天下大旱，飛蝗遍地，皇帝下詔于天下名山大川，俱未感應(yīng)。武當(dāng)節(jié)度使姚簡(jiǎn)奉旨在武當(dāng)山禱雨而應(yīng)，敕建五龍祠，這是皇帝在武當(dāng)山敕建的第一座祠廟。此時(shí)，許多著名高道隱居武當(dāng)山修道，如：姚簡(jiǎn)、孫思邈、陶幼安、呂洞賓等。唐末，武當(dāng)山已被列為道教七十二福地中的第九福地。
宋元時(shí)，由于封建統(tǒng)治者極力推崇和宣揚(yáng)武當(dāng)真武神，使真武神的神格地位不斷提高，促使武當(dāng)?shù)澜痰男纬珊驮谏鐣?huì)上的影響日益擴(kuò)大。宋真宗趙恒于天禧二年(1018)，加封真武號(hào)為“真武靈應(yīng)真君”，令建祠塑像崇祀，將五龍祠升為觀。宋仁宗趙禎推崇真武為“社稷家神”，并建真武廟塑像崇祀?；兆?、寧宗、理宗等都為真武封號(hào)，虔誠(chéng)祭祀。著名道士鄧若拙、房長(zhǎng)須、謝天地、孫寂然等入山修道，宣傳道徑，使武當(dāng)?shù)澜痰玫竭M(jìn)一步發(fā)展。
元朝時(shí)，道教深受元朝統(tǒng)治者的恩寵，武當(dāng)山成為元朝皇帝“告天祝壽”的重要道場(chǎng)，武當(dāng)?shù)澜痰玫匠浞职l(fā)展。在民間，朝山進(jìn)香信士很多，香火很旺?！叭氯嫖涫フQ節(jié)士女會(huì)者數(shù)萬(wàn)，金帛之施，云委川赴”。著名道士汪真常、葉云萊、張守清等迅速發(fā)展教團(tuán)組織，武當(dāng)?shù)澜痰纳鐣?huì)影響越來(lái)越大，武當(dāng)山成為與天師道本山龍虎山齊名的道教圣地。
清代統(tǒng)治者偏重佛教，不重視道教，因此，武當(dāng)?shù)澜倘遮吽ヂ?。但在民間，各地信士到武當(dāng)山的進(jìn)香活動(dòng)仍舊十分興盛。民國(guó)時(shí)，國(guó)民黨地方政府曾準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)武當(dāng)山，但由于國(guó)家**，資金不足，武當(dāng)山更加衰敗。到解放前，到處是破廟殘基，狼藉一片。教團(tuán)組織日衰，宗教活動(dòng)幾乎停止。
新中國(guó)成立后，常和政府奉行“宗教信仰自由”政策，武當(dāng)?shù)澜贪l(fā)生了很大變化。道眾們恢復(fù)了政黨的宗教活動(dòng)。特別是改革開(kāi)放以后，武當(dāng)?shù)澜虆f(xié)會(huì)組織，制定了《武當(dāng)山道教協(xié)會(huì)章程》和各宮觀管理制度，國(guó)務(wù)院把紫霄宮、太和宮收歸武當(dāng)山道協(xié)管理，并作為重點(diǎn)宗教活動(dòng)場(chǎng)所對(duì)外開(kāi)放;1997年，湖北省政府將五龍宮、清微宮、瓊臺(tái)中觀移交武當(dāng)山道協(xié)管理。道教活動(dòng)井然有序。武當(dāng)?shù)廊嗽谡紊弦灿辛艘欢ǖ牡匚弧Ｎ洚?dāng)山道協(xié)負(fù)責(zé)人先后被選為丹江口市、十堰市政協(xié)副主席，湖北省政協(xié)常委，全國(guó)政協(xié)委員。武當(dāng)山道協(xié)成立以來(lái)，投資上千萬(wàn)元，對(duì)太和宮、紫霄大殿、御碑亭、禹跡池、瓊臺(tái)中觀等古建筑進(jìn)行了大規(guī)模的維修，使之煥然一新。加強(qiáng)道教文化的挖掘、整理、研究。1992年9月，成功舉辦了“中國(guó)武當(dāng)?shù)澜涛幕瘒?guó)際學(xué)術(shù)研討會(huì)”，國(guó)內(nèi)外道。
教學(xué)。
術(shù)研究機(jī)構(gòu)的中外專家出席了會(huì)議;與相關(guān)學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)聯(lián)合出版了《武當(dāng)?shù)澜淌仿浴?、《仙山武?dāng)》、《名勝精典——武當(dāng)》、《黃帝內(nèi)經(jīng)十二經(jīng)脈》、《武當(dāng)山神韻》(vcd)等書籍和光碟，大大促進(jìn)了武當(dāng)?shù)澜虒?duì)外影響。同時(shí)，武當(dāng)山道協(xié)不斷與意大利、新加坡、泰國(guó)、馬來(lái)西亞等國(guó)家，以及臺(tái)灣、香港、澳門等地區(qū)的道教組織進(jìn)行道教文化交流和武當(dāng)武術(shù)交流，擴(kuò)大武當(dāng)?shù)澜淘诤?nèi)外的影響，使武當(dāng)?shù)澜涛幕葡蛞粋€(gè)新的發(fā)展階段。
3.政治環(huán)境：
中國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展始終是在自上而下的制度框架中尋求經(jīng)濟(jì)利益的最大化?！半p休日”、“黃金周”、帶薪休假等制度安排大大促進(jìn)了國(guó)內(nèi)旅游發(fā)展，誘發(fā)了前所未有的大眾旅游度假流的“井噴”行情。而從2008年開(kāi)始實(shí)施的改革后的黃金周制度也為武當(dāng)山旅游的發(fā)展提供了新的契機(jī)，小長(zhǎng)假的增加可以促使來(lái)昆游客選擇較近的景區(qū)去游覽，那武當(dāng)山旅游經(jīng)濟(jì)特區(qū)無(wú)疑就是一個(gè)最優(yōu)選擇;同時(shí)四周的居民也增加了出游的機(jī)會(huì)，這也成為石林旅游業(yè)發(fā)展的潛在客源。同時(shí)地方政府一方面可以從整體全局上帶領(lǐng)旅游業(yè)的發(fā)展，湖此政府可實(shí)行的“旅游扶貧”項(xiàng)目就是一個(gè)典型范例——政府組織并提供樹(shù)苗以及技術(shù)上的指導(dǎo)和治理，在景區(qū)內(nèi)栽種一些人參果、枇杷等果樹(shù)，水果成熟以后歸村民所有，村民自由銷售以后享受其經(jīng)濟(jì)收入，這樣既綠化了景區(qū)又增加了四周村民的收入，是一個(gè)雙贏的舉措;北一方面，湖北市政府為了吸引更多的投資，可以出臺(tái)了一系列的優(yōu)惠措施，如對(duì)外來(lái)投資的企業(yè)在審批程序、手續(xù)上依法從簡(jiǎn);實(shí)行利潤(rùn)提成獎(jiǎng)勵(lì);解決戶口、本地購(gòu)房、子女入學(xué)等問(wèn)題。這些優(yōu)惠政策的實(shí)行，將促進(jìn)武當(dāng)旅游業(yè)推向進(jìn)一步發(fā)展。
4.人文環(huán)境。
堅(jiān)持以人為本來(lái)營(yíng)造良好的旅游氛圍。人文環(huán)境是一個(gè)地區(qū)旅游業(yè)發(fā)展的根本，一地旅游業(yè)的發(fā)展不僅要靠它特有的自然資源，還要有一個(gè)良好的旅游氛圍，這個(gè)氛圍的營(yíng)造就需要景區(qū)服務(wù)人員、四周村民以及政府工作人員的共同努力。只有把旅游業(yè)的發(fā)展和四周社區(qū)、村民的致富緊緊聯(lián)系在一起，充分發(fā)揮當(dāng)?shù)鼐用駞⑴c的積極性和創(chuàng)造力，讓居民得到實(shí)實(shí)在在的好處，激發(fā)農(nóng)民熱愛(ài)家園、勤勞致富的熱情，形成農(nóng)民自覺(jué)參與景區(qū)發(fā)展的局面，這樣的旅游區(qū)才有長(zhǎng)久的發(fā)展?jié)摿Α?BR> 第二部分：市場(chǎng)概況與消費(fèi)分析。
一、旅游業(yè)市場(chǎng)概況及對(duì)策分析。
(一)旅游業(yè)市場(chǎng)概況。
自改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)國(guó)內(nèi)旅游發(fā)展迅速，覆蓋面廣，但總的說(shuō)來(lái)仍然處于一種低消費(fèi)、大眾化、低水平、中近距離旅游的狀況。旅游基礎(chǔ)設(shè)施、服務(wù)設(shè)施建設(shè)發(fā)展很快，但仍不能適應(yīng)國(guó)內(nèi)旅游發(fā)展速度的要求。主要表現(xiàn)在：
1、從總的旅游人數(shù)和回籠貨幣來(lái)看，旅游人次數(shù)穩(wěn)步增加，旅游消費(fèi)額逐步提高。每一年人數(shù)平均增長(zhǎng)10%以上，旅游消費(fèi)總額平均年增長(zhǎng)率亦在10%以上。
2、從旅游消費(fèi)方式和旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)看，絕大部分屬于觀光旅游，文化型、享受型極少。即走馬觀花式的參觀型旅游活動(dòng)多，而修學(xué)、健身、尋根、考察、探奇、了解風(fēng)土人情的專項(xiàng)特點(diǎn)旅游較少，一般游客住低檔旅館，飲食簡(jiǎn)單。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，吃住行比重高達(dá)85%，游覽購(gòu)物僅占15%。旅游整體消費(fèi)水平低，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)1985—1992年，國(guó)內(nèi)旅游人均消費(fèi)額僅58元。
3、從旅游的地域性和客源分布來(lái)看，國(guó)內(nèi)旅游熱點(diǎn)多集中在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，知名度較高，旅游基礎(chǔ)設(shè)施較完善的旅游勝地，如北京、江浙瀘、廣東等地，象敦煌、九寨溝、西雙版納、黃果樹(shù)瀑布等風(fēng)景點(diǎn)由于交通不便相對(duì)處于溫冷點(diǎn)。從距離上看，一般以中近距離旅游為主，遠(yuǎn)距離旅游為輔。如桂林主要以粵湘鄂的旅游者為主。從客源分布來(lái)看，以大中城市和沿海地區(qū)為主，內(nèi)地縣鎮(zhèn)為輔。旅游者停留時(shí)間較短，一般在2.5天~3.5天“一日游”也占有很大比重。
4、旅游人員構(gòu)成廣泛、公費(fèi)旅游占有很大比重。目前國(guó)內(nèi)旅游人員的構(gòu)成大體是：先富裕起來(lái)的農(nóng)牧民外出旅游，離退休干部的療養(yǎng)旅游，職工干部的獎(jiǎng)勵(lì)旅游，企事業(yè)單位人員以及教師學(xué)生的度假旅游以及各種公務(wù)旅游。雖然隨著消費(fèi)觀點(diǎn)的改變和經(jīng)濟(jì)收入的提高，社會(huì)各階層、各行業(yè)都有相當(dāng)數(shù)量的人加入自費(fèi)旅游隊(duì)伍的行列，但是，公費(fèi)旅游仍占主要地位。
(二)對(duì)策分析。
1、擴(kuò)大開(kāi)放范圍，加快發(fā)展旅游業(yè)的龍頭產(chǎn)業(yè);。
2、積極引進(jìn)外資和先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，以完善與旅游服務(wù)相關(guān)聯(lián)的各項(xiàng)配套設(shè)施;。
3、旅游法規(guī)不健全，經(jīng)營(yíng)秩序混亂。旅游者的正當(dāng)權(quán)益得不到保護(hù);。
4、注重景區(qū)各類旅游特色消費(fèi)品的銷售;。
5、重視旅游宣傳尤其對(duì)主要客源地區(qū)與國(guó)家的宣傳，是旅游業(yè)賴以生存發(fā)展的重要手段。
二、武當(dāng)山特區(qū)旅游發(fā)展?fàn)顩r和前景。
(一)現(xiàn)狀：
武當(dāng)山是我國(guó)著名的道教圣地、太極拳的發(fā)祥地、國(guó)家重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)、全國(guó)十大避暑勝地，1994年武當(dāng)山古建筑群被列入《世界文化遺產(chǎn)名錄》，2006年武當(dāng)山62處古建筑群被列為國(guó)家重點(diǎn)文物保護(hù)單位，武當(dāng)武術(shù)、武當(dāng)宮觀道樂(lè)被列入《國(guó)家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄》，武當(dāng)山道教醫(yī)藥、武當(dāng)山廟會(huì)被列入《省級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄》。武當(dāng)山是武當(dāng)?shù)澜毯汀拔洚?dāng)拳”的發(fā)祥地，其道教建筑可以追溯到公元七世紀(jì)，宮闕廟宇鑲嵌在峰巒巖洞和奇峰幽谷之中，布局巧妙、規(guī)模宏偉、技藝精湛，集中體現(xiàn)了中國(guó)元、明、清三代宗教建筑的建筑藝術(shù)成就，代表了中國(guó)古建筑的最高水平。
武當(dāng)山通過(guò)不斷創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制和經(jīng)營(yíng)管理理念，旅游市場(chǎng)定位為“六點(diǎn)一圈五線”。近五年來(lái)一直上升，近兩年，加速上揚(yáng)，經(jīng)營(yíng)情況處于歷史最好時(shí)期。
(二)前景：隨著武當(dāng)山旅游品牌力的不斷提高，特區(qū)旅游呈現(xiàn)潛力大、前景良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
三、競(jìng)爭(zhēng)分析。
(一)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展?fàn)顩r分析。
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象：泰山，廬山，黃山，少林寺，峨眉山。
2008年泰山，廬山，黃山，少林寺，峨眉山五大景區(qū)門票收入都是武當(dāng)?shù)谋稊?shù)：
門票收入。
泰山(倍)3.578.77。
黃山(倍)1.293.98。
峨眉山(倍)0.573.77。
少林寺(倍1.733.59。
廬山(倍)35.11。
這說(shuō)明武當(dāng)山仍處于全國(guó)的二線旅游景點(diǎn)之列。
知名度方面，武當(dāng)山與前入中的后幾名相差并不大，但與泰山，黃山相差明顯，這說(shuō)明武當(dāng)山自身的知名度仍有很大的增長(zhǎng)潛力，要實(shí)現(xiàn)知名度的飛躍，可能還要向泰山，黃山取經(jīng)。
(二)泰山旅游促銷亮點(diǎn)紛呈。
在金融危機(jī)對(duì)入境游客的沖擊的背景之下，泰山景區(qū)緊鑼密鼓開(kāi)展了一系列的旅游宣傳促銷活動(dòng)。截止到今年12月上旬，接待購(gòu)票進(jìn)山進(jìn)景點(diǎn)游客326.9萬(wàn)人，增長(zhǎng)10.1%，其中購(gòu)票進(jìn)山游客219.5萬(wàn)人，增長(zhǎng)6.5%，旅游促銷亮點(diǎn)紛呈。
1、世界泰山讓游客“熱”起來(lái)。
根據(jù)旅游國(guó)際化的趨勢(shì)，著眼于泰山國(guó)際旅游特點(diǎn)和形成旅游競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，泰山景區(qū)在全國(guó)和全球范圍內(nèi)選擇市場(chǎng)和配置資源，積極參加海內(nèi)外大型旅游促銷活動(dòng)。加強(qiáng)與國(guó)外世界遺產(chǎn)地的交流合作，擴(kuò)大了泰山在世界的知名度。先與日本富士山、臺(tái)灣阿里山、巴西阿拉里皮世界地質(zhì)公園、韓國(guó)漢拿山、夏威夷火山國(guó)家公園簽訂友好協(xié)議與，俄羅斯世界遺產(chǎn)圣彼得堡皇村的合作項(xiàng)目也正在接洽中。
在旅游營(yíng)銷中，他們還邀請(qǐng)國(guó)際知名旅行商和知名人士來(lái)泰山考察，“借人之口，發(fā)己之聲”，利用名人效應(yīng)宣傳泰山。先后有來(lái)自日本、韓國(guó)、美國(guó)以及國(guó)際孔子學(xué)院的20余家國(guó)際旅行團(tuán)體前來(lái)泰山考察。近期日本著名書法家柳田泰山訪問(wèn)泰山，帶動(dòng)了其國(guó)內(nèi)游客來(lái)泰山旅游的熱情。
2、文化泰山讓游客“游”起來(lái)。
利用泰山文化品牌擴(kuò)大泰山影響力。先后推出了“泰山東岳廟會(huì)”、“泰山冠軍”中國(guó)泰山登山系列大獎(jiǎng)賽、“中華泰山成人禮”三大精品旅游文化項(xiàng)目;在“泰山冠軍”中國(guó)泰山登山系列大賽，為打造“國(guó)內(nèi)頂尖，國(guó)際知名”的賽事奠定了良好基礎(chǔ);今年7月，團(tuán)中央發(fā)起了“中華成人儀式教育主題活動(dòng)”，“中華泰山成人禮”被確定為主要內(nèi)容，制作了成人禮服、成人禮之歌，推出了形象宣傳片，取得了良好的效果。
泰山景區(qū)還以香客市場(chǎng)為突破，努力打造“中國(guó)第一祈福圣地”形象，實(shí)現(xiàn)了泰山半徑500公里內(nèi)香客市場(chǎng)的全覆蓋，泰山“中國(guó)第一祈福圣地”的地位初步確立。
3、品牌泰山讓游客“火”起來(lái)。
泰山景區(qū)大力實(shí)施“百、千、萬(wàn)”戰(zhàn)略，打造泰山品牌，有效提升了團(tuán)隊(duì)游客量。一是利用獎(jiǎng)勵(lì)政策加強(qiáng)與地接社合作。篩選出省內(nèi)100家有實(shí)力的旅行社進(jìn)行規(guī)范、扶持，從引導(dǎo)舉辦主題活動(dòng)、門票折扣等方面提供服務(wù)，大大提高了旅行社組接團(tuán)能力和進(jìn)山積極性;二是充分利用優(yōu)惠政策與外地旅行社進(jìn)行合作。主抓會(huì)務(wù)、商務(wù)、包機(jī)、專列等大型團(tuán)隊(duì)建設(shè)，多家旅行社已經(jīng)將泰山納入主推的首選旅游線路。
廣告策略上：綜合運(yùn)用電視、報(bào)刊雜志、宣傳畫冊(cè)、旅交會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等多種宣傳媒介，對(duì)目標(biāo)游客進(jìn)行全方位、立體化的“信息集群轟炸”，有效提升了泰山景區(qū)的知名度。國(guó)慶60周年慶典期間，中央電視臺(tái)綜合頻道、新聞?lì)l道、國(guó)際頻道在早六時(shí)到下午六時(shí)的整點(diǎn)時(shí)段，將泰山的鏡頭排在第一位，對(duì)泰山景點(diǎn)及旅游實(shí)況進(jìn)行連續(xù)直播，極大地提升了泰山的知名度、美譽(yù)度和“國(guó)山”地位。盯住重點(diǎn)區(qū)域媒體廣角度促銷，在廣州、深圳、重慶等多個(gè)副省級(jí)以上城市電視臺(tái)進(jìn)行全覆蓋宣傳，利用人民日?qǐng)?bào)、瞭望周刊、中國(guó)旅游報(bào)等平面媒體抓促銷，全方位推介泰山，拓寬宣傳促銷領(lǐng)域，擴(kuò)大了客源半徑。
(三)競(jìng)爭(zhēng)策略。
(1)扎實(shí)做好武當(dāng)山特區(qū)旅游資源的開(kāi)發(fā)、定位、和促銷活動(dòng)，打造強(qiáng)有力的武當(dāng)旅游品牌。
(2)切實(shí)完善特區(qū)旅游基礎(chǔ)設(shè)施和旅游管理制度。
四、消費(fèi)者分析。
(一)游客構(gòu)成企業(yè)管理人員占24.87%，占第一位;公務(wù)員占18.3%，占第二位;科教人員占12.36%，占第三位。
來(lái)武當(dāng)山旅游客人居前8名的地區(qū)分別是湖北，陜西，北京，上海，四川，河南，重慶，廣東。
(二)旅游目的：
以休閑觀光度假人數(shù)居多，占34.11%，健康療養(yǎng)為27.69%，文化體育科技交流為12.74%，其他依次是宗教，商務(wù)會(huì)議，其他，共占25.46%。
(三)花費(fèi)：
人均花費(fèi)為1090.32元，從花費(fèi)支出看，餐飲費(fèi)占第一，交通費(fèi)占第二，景區(qū)瀏覽占第三，其次為購(gòu)物，住宿，娛樂(lè)，其它。
(四)旅游方式：
77.96%為自助游。
(五)停留天數(shù)：
平均2.86天，停留天數(shù)最多的是農(nóng)民，其次分別為企業(yè)管理人員，學(xué)生，離退休人員等。
(六)媒體接觸：
電視(34%)，報(bào)刊(29%)，互聯(lián)網(wǎng)(19%)，親朋好友(9%)，旅行社(9%)。
(七)對(duì)武當(dāng)山評(píng)價(jià)：
非常好26%，較好52%，一般12%，較差8%，差2%。
第三部分：營(yíng)銷戰(zhàn)略。
一、戰(zhàn)略要點(diǎn)：
以新聞媒體為先導(dǎo)，以旅行社為載體，以產(chǎn)品為核心，政府主導(dǎo)，企業(yè)運(yùn)作，社會(huì)參與”的旅游營(yíng)銷思路，采取“五位一體”的營(yíng)銷策略，加大旅游營(yíng)銷力度。
二、銷售目標(biāo)：
到2011底，實(shí)現(xiàn)武當(dāng)特區(qū)旅游全年接待旅客的人次，門票收入，旅游總收入比上一年度同比增長(zhǎng)25%、21%、60%。
(1)進(jìn)行品牌推介會(huì)，充分利用好媒介的作用，大力宣傳。
武當(dāng)山的獨(dú)特之處;。
(3)主動(dòng)營(yíng)銷，提倡維護(hù)景區(qū)和旅行社之間的血肉關(guān)系。
a.加強(qiáng)廣告力度，通過(guò)開(kāi)展一系列的活動(dòng)來(lái)打響武當(dāng)山;b.從本身特色出發(fā)，配合景區(qū)風(fēng)光，加強(qiáng)硬件設(shè)施，加強(qiáng)武當(dāng)山的地域組合能力，提高武當(dāng)山景區(qū)的接待能力;c.針對(duì)中間商，提升武當(dāng)山旅游展示的位置，增加對(duì)旅游公司的返點(diǎn);d.進(jìn)行價(jià)格定位,開(kāi)展客戶回報(bào),進(jìn)行人性化服務(wù)充分考慮到消費(fèi)者的利益和需要，不斷提高景區(qū)的服務(wù)。
四、具體定價(jià)及銷售區(qū)域界定。
1、定價(jià)：進(jìn)山門票140元(不含金頂、紫霄)+觀光車(全山任意乘坐)70元+保險(xiǎn)2元=票價(jià)212元(金頂20元紫霄15元;索道(瓊臺(tái)中觀-金頂)上50元下45元)。
另：老年人90元(60-69歲需出示身份證購(gòu)買半票，70歲以上需出示有效證件門票全免);學(xué)生票70元(需出示學(xué)生證);兒童70元(1.2米-1.4米期間的1.2米以下的可以免門票)。
2、旅游市場(chǎng)定位——“六點(diǎn)一圈五線”，圍繞北京、武漢、西安、鄭州、廣州、上海六大重點(diǎn)目標(biāo)客源城市及其周邊城市圈市場(chǎng)，展開(kāi)針對(duì)性宣傳，著力品牌塑造和渠道建設(shè)，推進(jìn)市場(chǎng)縱深，輻射至環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)、長(zhǎng)江三角洲和珠江三角洲地區(qū)市場(chǎng)，進(jìn)一步開(kāi)拓東南亞及歐美市場(chǎng)。
第四部分：廣告策略。
一、傳播概念的開(kāi)發(fā)。
武當(dāng)山特區(qū)旅游定位：道教建筑及其文化淵源、太極拳、仙山圣水。
消費(fèi)人群：企業(yè)管理人員、公務(wù)員、科研人員、學(xué)生和香客。
二、廣告對(duì)象：
企業(yè)管理人員、公務(wù)員、科研人員、香客、學(xué)生和普通大眾。
三、廣告目標(biāo)。
(一)掌握了旅游特區(qū)的具體狀況(包括市場(chǎng)、企業(yè)、產(chǎn)品形象等)，定出銷售目標(biāo)。而銷售目標(biāo)是制定廣告目標(biāo)的前提，在銷售目標(biāo)明確的情況下，廣告目標(biāo)才能明確。廣告目標(biāo)明確后，就要制定廣告計(jì)劃。這是實(shí)現(xiàn)廣告目標(biāo)的一個(gè)綜合方案。
(二)廣告目標(biāo)應(yīng)體現(xiàn)。
(2)滿足消費(fèi)者心理需求，提高品牌忠誠(chéng)度;。
(3)直接達(dá)到銷售目的。廣告的最終目的是增強(qiáng)特區(qū)旅游收入，通過(guò)廣告使人們對(duì)景區(qū)從認(rèn)識(shí)發(fā)展到對(duì)它產(chǎn)生興趣，從興趣發(fā)展到欲望，直到采取消費(fèi)行為。從量化來(lái)說(shuō)，應(yīng)使年旅游總收入同比增長(zhǎng)60%。
四、廣告創(chuàng)意。
(一)創(chuàng)意源泉。
廣告創(chuàng)意首先要和產(chǎn)品的特點(diǎn)(道教圣地和仙山圣水，自然景觀與人文景觀完美結(jié)合);其次廣告創(chuàng)作要時(shí)時(shí)以消費(fèi)者的核心，找出切合他們潛在欲望(通過(guò)游覽名山大川來(lái)，休閑娛樂(lè)，增加文化閱歷，陶冶性情或朝圣或進(jìn)行商務(wù)會(huì)談和科研)的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)。同時(shí)在廣告創(chuàng)意上也應(yīng)注意符合消費(fèi)者的氣質(zhì)。
(二)創(chuàng)意主題。
產(chǎn)品的獨(dú)創(chuàng)性是廣告創(chuàng)意來(lái)源的重要依據(jù)。武當(dāng)山特區(qū)的旅游資源特點(diǎn)有：
仙山圣水，避暑勝地;古建筑群，世界文化遺產(chǎn);道教圣地，源遠(yuǎn)流長(zhǎng);武當(dāng)武術(shù)，健身養(yǎng)性。
市場(chǎng)調(diào)查表明，獨(dú)特的道教文化定位更切合消費(fèi)者心理，更有利于激發(fā)特區(qū)旅游資源發(fā)展?jié)摿?。這也是當(dāng)前激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的一種選擇趨勢(shì)。
(三)表現(xiàn)策略。
(1)廣告主題：“問(wèn)道武當(dāng)”
(2)不同媒體廣告的創(chuàng)意內(nèi)容。
鑒于這一廣告創(chuàng)意有必將豐富的內(nèi)涵，針對(duì)不同身份的訴求對(duì)象和不同的廣告媒介可以做不同的表現(xiàn)。
1、電視廣告腳本——問(wèn)道武當(dāng)。
創(chuàng)意說(shuō)明：改編西游記里唐僧師徒四人取經(jīng)，取的真經(jīng)是在武當(dāng)山真藏的《道德經(jīng)》。
(配樂(lè)一：西游記主題曲)。
(2秒)鏡頭一：(遠(yuǎn)景)黃昏，唐僧師徒四人長(zhǎng)途跋涉在一片荒漠，悟空探路，八戒牽馬，唐僧騎馬，沙僧挑擔(dān)。
(1秒)鏡頭二：(中景—近景)師徒拖著疲憊的步伐前進(jìn)艱難前進(jìn)。夕陽(yáng)的余暉把他們的身影拉得老長(zhǎng)。
(音樂(lè)暫停)。
(2秒)鏡頭三：(特寫)唐僧歪著腦袋慢悠悠的騎著馬，撒僧瞇著眼睛挑著擔(dān)，悟空焦躁不安，八戒干脆一屁股坐到地上，賴著不走。
(2秒)鏡頭四：(特寫)突然，悟空歡快的蹦起來(lái)對(duì)唐僧大叫：“師傅!武當(dāng)山到了!”
又轉(zhuǎn)身對(duì)坐在地上的八戒喝到：“呆子，還不快起來(lái)，咱到了!”
(配樂(lè)二：道教音樂(lè)漸起)。
(1秒)鏡頭五：(遠(yuǎn)景)武當(dāng)山云霧繚繞的全景美不勝收。
(2秒)鏡頭六：(全景—中景—近景)師徒四人歡呼雀躍，立即加快趕路進(jìn)度。連馬兒也頓時(shí)渾身來(lái)勁。
(2秒)鏡頭七：(特寫)武當(dāng)山金頂，眾徒兒簇?fù)碇粕踔兜赖陆?jīng)》，四表情自豪、虔誠(chéng)又凝重?！巴絻簜?，我們師徒四人終于修成正果了!”
(2秒)鏡頭八：(近景—中景—全景—遠(yuǎn)景)童聲：“道可道，非常道;名可名，非常名——”唐僧常年留在武當(dāng)金頂布道的畫面之一。
(2秒)鏡頭九：(特寫)武當(dāng)最具代表性的風(fēng)景欣賞。
(1秒)廣告語(yǔ)：道教文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)——問(wèn)道武當(dāng)。
2、報(bào)紙廣告：
重在宣傳武當(dāng)旅游及相關(guān)活動(dòng)的咨詢介紹。應(yīng)便于讀者獲取信息。
3、網(wǎng)絡(luò)廣告：專業(yè)網(wǎng)站，從各個(gè)方面讓受眾對(duì)武當(dāng)有一個(gè)更為全面專業(yè)的了解并享有一個(gè)便捷的獲取資訊的渠道。應(yīng)專業(yè)，快捷，全面。
4、戶外廣告：常期的品牌形象的確立。應(yīng)醒目，具觀賞性和宣傳性。
第五部分：媒介策略。
一、媒介選擇設(shè)定。
1.電視廣告：在中央電視臺(tái)《新聞30分》、《朝聞天下》、《海峽兩岸》、《晚間新聞》等欄目播放武當(dāng)畫面廣告和形象廣告。
2.報(bào)紙廣告：在《十堰日?qǐng)?bào)》、《十堰晚報(bào)》、十堰電視臺(tái)、河南衛(wèi)視、西安衛(wèi)視、《中國(guó)旅游報(bào)》、《中國(guó)日?qǐng)?bào)》、《湖北旅游畫報(bào)》等開(kāi)辟專欄，長(zhǎng)年宣傳武當(dāng)山。
3.網(wǎng)絡(luò)廣告：在繼續(xù)辦好“中國(guó)武當(dāng)網(wǎng)”、“武當(dāng)山特區(qū)網(wǎng)”、武當(dāng)旅游門戶網(wǎng)的基礎(chǔ)上，加快旅游電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，為宣傳推介武當(dāng)山構(gòu)筑快速便捷的通道。
4.戶外廣告：在十堰、襄樊、武漢等地火車站、機(jī)場(chǎng)設(shè)置大型戶外廣告;投資近2000余萬(wàn)元在北京、上海、廣州、武漢、西安、鄭州及周邊十堰、襄樊、荊州、宜昌、南陽(yáng)、平頂山等重點(diǎn)客源城市2000余臺(tái)公交車身上長(zhǎng)年登載武當(dāng)山旅游廣告。
二、媒體組合計(jì)劃。
選擇電視、報(bào)刊為主要廣告媒介時(shí)，可以考慮配合網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告，另外旅行社也是一個(gè)很好的廣告載體。
以宣傳形象為主要目的時(shí)，選擇路牌、專業(yè)性的報(bào)刊為傳播載體。
以近期促銷活動(dòng)為主要宣傳內(nèi)容時(shí)，選擇電視、報(bào)紙同時(shí)進(jìn)行，(一)效果預(yù)測(cè)。
與市場(chǎng)目標(biāo)，廣告目標(biāo)相配合。到2010年年底，武當(dāng)特區(qū)在旅游市場(chǎng)上的占有率應(yīng)有一個(gè)比較明顯的飛躍。
第六部分：公關(guān)策略。
一、大型活動(dòng)的舉辦。
1.參加同類旅游景區(qū)的國(guó)內(nèi)外旅游研討會(huì)，拓展國(guó)內(nèi)外客源市場(chǎng);。
6.建設(shè)武當(dāng)影院、武當(dāng)書院;請(qǐng)專家完成了《武當(dāng)太極》劇本的創(chuàng)作，投資打造精品大型舞臺(tái)劇;精心拍攝制作武當(dāng)風(fēng)光vcd光盤和畫冊(cè);邀請(qǐng)全國(guó)當(dāng)代著名的作家、書法家、美術(shù)家、攝影家、作曲家到武當(dāng)采風(fēng)。
二、關(guān)于大型活動(dòng)的建議。
1.加強(qiáng)景區(qū)對(duì)外經(jīng)濟(jì)文化交流，拓展國(guó)內(nèi)外客源市場(chǎng);。
3.一切以消費(fèi)者為中心，注意與消費(fèi)者的溝通。松開(kāi)的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風(fēng)，拂過(guò)腦海，留下一份情愁。一條街，沒(méi)有那些人，那些身影，卻能來(lái)回徘徊穿梭。街，行走時(shí)，縱然漫長(zhǎng)，漫長(zhǎng)，有時(shí)只為聽(tīng)一顆流動(dòng)的心的囈語(yǔ)。沉默，倔強(qiáng)，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時(shí)希望生活簡(jiǎn)單就好，有時(shí)卻又莫名的頹廢其中。
有些路，只能一個(gè)人走；有些事，只能一個(gè)人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動(dòng)的陽(yáng)光，飄落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時(shí)卻只屬于那一刻。總之，一切只是心情。
人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍(lán)色。人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過(guò)往，就像一幅幅的背景圖，只有一個(gè)瞬間，卻沒(méi)有以前或以后。比如，只能記得某個(gè)瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時(shí)刻騎著單車穿過(guò)路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過(guò)街角。
一切，有時(shí)荒誕得像一場(chǎng)莫名情景劇。然而，這就是生活。
曾經(jīng)的夢(mèng)，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨星空。
也許，多年以后，再也見(jiàn)不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來(lái)，曾經(jīng)伴著我們走過(guò)春華秋實(shí)。天空蔚藍(lán)，杜鵑紛飛，飛過(guò)季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起《米拉波橋》里的詩(shī)句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時(shí)光已逝，唯我獨(dú)留。
人在天涯，綿綿的思緒隨著微風(fēng)飄浮，從布滿礁石的心靈海灘上穿過(guò)千山萬(wàn)水，來(lái)到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當(dāng)再次翻動(dòng)時(shí)，原以為什么都已改變，松開(kāi)的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風(fēng)，拂過(guò)腦海，留下一份情愁。一條街，沒(méi)有那些人，那些身影，卻能來(lái)回徘徊穿梭。街，行走時(shí)，縱然漫長(zhǎng)，漫長(zhǎng)，有時(shí)只為聽(tīng)一顆流動(dòng)的心的囈語(yǔ)。沉默，倔強(qiáng)，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時(shí)希望生活簡(jiǎn)單就好，有時(shí)卻又莫名的頹廢其中。
有些路，只能一個(gè)人走；有些事，只能一個(gè)人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動(dòng)的陽(yáng)光，飄落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時(shí)卻只屬于那一刻?？傊磺兄皇切那?。
人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍(lán)色。人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過(guò)往，就像一幅幅的背景圖，只有一個(gè)瞬間，卻沒(méi)有以前或以后。比如，只能記得某個(gè)瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時(shí)刻騎著單車穿過(guò)路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過(guò)街角。
一切，有時(shí)荒誕得像一場(chǎng)莫名情景劇。然而，這就是生活。
曾經(jīng)的夢(mèng)，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨星空。
也許，多年以后，再也見(jiàn)不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來(lái)，曾經(jīng)伴著我們走過(guò)春華秋實(shí)。天空蔚藍(lán)，杜鵑紛飛，飛過(guò)季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起《米拉波橋》里的詩(shī)句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時(shí)光已逝，唯我獨(dú)留。
人在天涯，綿綿的思緒隨著微風(fēng)飄浮，從布滿礁石的心靈海灘上穿過(guò)千山萬(wàn)水，來(lái)到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當(dāng)再次翻動(dòng)時(shí)，原以為什么都已改變，松開(kāi)的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風(fēng)，拂過(guò)腦海，留下一份情愁。一條街，沒(méi)有那些人，那些身影，卻能來(lái)回徘徊穿梭。街，行走時(shí)，縱然漫長(zhǎng)，漫長(zhǎng)，有時(shí)只為聽(tīng)一顆流動(dòng)的心的囈語(yǔ)。沉默，倔強(qiáng)，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時(shí)希望生活簡(jiǎn)單就好，有時(shí)卻又莫名的頹廢其中。
有些路，只能一個(gè)人走；有些事，只能一個(gè)人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動(dòng)的陽(yáng)光，飄落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時(shí)卻只屬于那一刻。總之，一切只是心情。
人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍(lán)色。人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過(guò)往，就像一幅幅的背景圖，只有一個(gè)瞬間，卻沒(méi)有以前或以后。比如，只能記得某個(gè)瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時(shí)刻騎著單車穿過(guò)路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過(guò)街角。
一切，有時(shí)荒誕得像一場(chǎng)莫名情景劇。然而，這就是生活。
曾經(jīng)的夢(mèng)，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨星空。
也許，多年以后，再也見(jiàn)不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來(lái)，曾經(jīng)伴著我們走過(guò)春華秋實(shí)。天空蔚藍(lán)，杜鵑紛飛，飛過(guò)季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起《米拉波橋》里的詩(shī)句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時(shí)光已逝，唯我獨(dú)留。
人在天涯，綿綿的思緒隨著微風(fēng)飄浮，從布滿礁石的心靈海灘上穿過(guò)千山萬(wàn)水，來(lái)到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當(dāng)再次翻動(dòng)時(shí)，原以為什么都已改變，松開(kāi)的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風(fēng)，拂過(guò)腦海，留下一份情愁。一條街，沒(méi)有那些人，那些身影，卻能來(lái)回徘徊穿梭。街，行走時(shí)，縱然漫長(zhǎng)，漫長(zhǎng)，有時(shí)只為聽(tīng)一顆流動(dòng)的心的囈語(yǔ)。沉默，倔強(qiáng)，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時(shí)希望生活簡(jiǎn)單就好，有時(shí)卻又莫名的頹廢其中。
有些路，只能一個(gè)人走；有些事，只能一個(gè)人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動(dòng)的陽(yáng)光，飄落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時(shí)卻只屬于那一刻?？傊磺兄皇切那?。
人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍(lán)色。人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過(guò)往，就像一幅幅的背景圖，只有一個(gè)瞬間，卻沒(méi)有以前或以后。比如，只能記得某個(gè)瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時(shí)刻騎著單車穿過(guò)路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過(guò)街角。
一切，有時(shí)荒誕得像一場(chǎng)莫名情景劇。然而，這就是生活。
曾經(jīng)的夢(mèng)，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨星空。
也許，多年以后，再也見(jiàn)不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來(lái)，曾經(jīng)伴著我們走過(guò)春華秋實(shí)。天空蔚藍(lán)，杜鵑紛飛，飛過(guò)季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起《米拉波橋》里的詩(shī)句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時(shí)光已逝，唯我獨(dú)留。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇三
寶馬汽車憑借國(guó)內(nèi)外品牌知名度和美譽(yù)度，經(jīng)多年以來(lái)銷售量得到大幅度的增長(zhǎng)，已是有口皆碑;同時(shí)在適當(dāng)時(shí)機(jī)提供更高品質(zhì)服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場(chǎng)提供最好的、最有影響力的服務(wù)，成了寶馬汽車的理想與抱負(fù)。寶馬汽車借助公益活動(dòng)走進(jìn)社區(qū)、廣場(chǎng)，與目標(biāo)客戶群零距離的接觸與互動(dòng)，將受到各界的關(guān)注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進(jìn)一步得到消費(fèi)者的肯定，最終成為寶馬汽車最忠誠(chéng)的客戶。
1、與目標(biāo)消費(fèi)者追求尊貴、地位、身份、品牌、、時(shí)尚、安全性、高品位的特性完美結(jié)合，滿足消費(fèi)者的心理需求。
2、借夏日人們向往的輕松心理，推出個(gè)性、時(shí)尚、輕松、公益的活動(dòng)形式，讓消費(fèi)者體驗(yàn)夏日的輕松心情。
3、通過(guò)品牌與公益結(jié)合，提高媒體炒作，促進(jìn)銷售力。
4、通過(guò)系列活動(dòng)拉近消費(fèi)者與寶馬的距離，提高公司的品牌形象。
1、針對(duì)客戶：追求時(shí)尚、尊貴的消費(fèi)需求，體驗(yàn)生活真諦，突出個(gè)性品位。
2、針對(duì)媒介：通過(guò)公益性活動(dòng)將吸引眾多媒體關(guān)注，成為他們宣傳的焦點(diǎn)，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為，創(chuàng)造品牌氛圍和產(chǎn)品價(jià)值。
3、針對(duì)企業(yè)：了解消費(fèi)心理，樹(shù)立信心，力創(chuàng)佳績(jī)，提升品牌形象。
4、針對(duì)行業(yè)：不可低估，拭目以待，認(rèn)清品牌定位和產(chǎn)品的功能價(jià)值。
1、在這一系列的活動(dòng)過(guò)后，將會(huì)給寶馬汽車銷售帶來(lái)質(zhì)的飛躍。市場(chǎng)將對(duì)寶馬汽車有了更高層次明確的認(rèn)識(shí)和印象!
2、勢(shì)必會(huì)成為社會(huì)和媒體關(guān)注的焦點(diǎn).對(duì)樹(shù)立寶馬汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用!
1、“關(guān)愛(ài)兒童成就未來(lái)”，由寶馬汽車與大型社區(qū)攜手舉辦的互動(dòng)活動(dòng)，吸引了社區(qū)眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長(zhǎng)的幫助下，繪畫了屬于他們心中的最喜愛(ài)的寶馬汽車——“我心中喜愛(ài)的寶馬兒童繪畫巡展”。充分發(fā)揮了孩子們的想象力以及熱愛(ài)汽車的激情。
2、“品位生活共鑒非凡”
“寶馬品質(zhì)生活尊貴夜”，與業(yè)主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質(zhì)生活帶來(lái)成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來(lái)了一個(gè)美好的盛會(huì)。分享非凡時(shí)刻，傳遞品質(zhì)生活，與廣大業(yè)主一起共同分享寶馬品質(zhì)生活帶來(lái)成功與喜悅。
3、“試乘試駕實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想”——寶馬完美駕乘分享活動(dòng)，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗(yàn)，讓客戶在體驗(yàn)車輛性能的同時(shí),加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路的各類道路體驗(yàn)，更是讓各位充分體會(huì)到了寶馬的車輛駕駛樂(lè)趣。此次駕乘的目的地是寶趣玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂(lè)趣。
4、“精彩電影與您共賞”播放了各類影院大片，受到社區(qū)各業(yè)主的喜好及歡迎，開(kāi)放式的電影帶給大家很溫馨的感覺(jué)，雖然沒(méi)有電影院的那種震撼，但更多的帶來(lái)的是回憶及一家人在一起觀看的樂(lè)趣。
5、汽車安全公益講座。
主持人和嘉賓將專業(yè)的汽車知識(shí)化解為容易讓人接受和理解的真實(shí)案例傳遞給業(yè)主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯(cuò)誤。與業(yè)主有一個(gè)面對(duì)面的接觸機(jī)會(huì)，把安全汽車生活的理念帶給業(yè)主，就是倡導(dǎo)業(yè)主在享受汽車帶來(lái)樂(lè)趣的同時(shí)，更能過(guò)上安全的汽車生活。此次活動(dòng)結(jié)合了趣味安全游戲，直觀現(xiàn)場(chǎng)演示，把枯燥的安全知識(shí)生動(dòng)地傳達(dá)給了活動(dòng)中的每一個(gè)人。
6、汽車日常保養(yǎng)講座。
7、網(wǎng)上車市、供車、改裝等咨詢活動(dòng)。
8、現(xiàn)場(chǎng)征集意見(jiàn)和建議。
9、汽車模特、美女表演。
10、汽車音響、汽車改裝(酷車)展示。
活動(dòng)中，眾多客戶體驗(yàn)到了寶馬品牌一貫的“突破科技，追求卓越”之精髓，同時(shí)也為社區(qū)帶去了豐富多彩的文化生活，秉承著寶馬的尊貴性，帶給更多客戶尊貴的享受。
服務(wù)一：當(dāng)天到展臺(tái)前登記的業(yè)主，每人獎(jiǎng)勵(lì)500元代金券，購(gòu)車時(shí)可抵現(xiàn)金使用。
服務(wù)二：當(dāng)天服務(wù)站技術(shù)專家對(duì)社區(qū)車主進(jìn)行免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)檢查胎壓、免費(fèi)添加機(jī)油、免費(fèi)添加玻璃水、免費(fèi)添加防凍液等數(shù)項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。并且當(dāng)場(chǎng)辦理6折維修會(huì)員卡。
將與婚紗影樓、家私、地產(chǎn)等行業(yè)共享客戶資源，進(jìn)行大型的聯(lián)展活動(dòng)，把不同行業(yè)的資源充分利用起來(lái)，達(dá)到多贏的局面。
同時(shí)邀請(qǐng)汽車影音導(dǎo)航廠家、汽車內(nèi)飾用品廠家、汽車外飾用品廠家、自駕游備廠家等借助平臺(tái)進(jìn)行品牌宣傳、互動(dòng)與銷售。
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旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇四
我們公司所屬行業(yè)是皮毛服飾業(yè)，自購(gòu)原材料，外包給工業(yè)區(qū)內(nèi)的皮毛服飾加工中心，自銷或聯(lián)系銷售商銷售成品。公司規(guī)模較小，員工人數(shù)xx名。位于“裘皮之都”xx工業(yè)區(qū)。辦公場(chǎng)所占地面積約x平方米。主要針對(duì)的是x歲的普通女性消費(fèi)者。
我們的產(chǎn)品主要有圍巾系列、衣領(lǐng)系列、馬甲系列、大衣系列等毛皮服飾。針對(duì)年輕女性的審美觀，價(jià)值觀，引進(jìn)不同風(fēng)格的服飾，可愛(ài)型，時(shí)尚型，成熟型等，滿足不同需求的消費(fèi)者。
（一）品牌策略
采用統(tǒng)一品牌策略（xx牌）的最明顯的優(yōu)點(diǎn)就是，有利于企業(yè)樹(shù)立統(tǒng)一的形象和提高整體識(shí)別度，極大限度地加深消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌的印象與記憶。因?yàn)椋髽I(yè)所生產(chǎn)的眾多的產(chǎn)品如果都采用了統(tǒng)一個(gè)品牌，更一步的是，這個(gè)品牌又與企業(yè)名稱相一致，那么，就能夠使這個(gè)品牌或企業(yè)名稱得到最廣泛的顯現(xiàn)與披露，反復(fù)、輪番地沖擊消費(fèi)者的感官。
撇開(kāi)品牌價(jià)值與企業(yè)形象塑造的角度，僅從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本方面來(lái)看，統(tǒng)一品牌策略有利于企業(yè)采用統(tǒng)一化的包裝、宣傳等手段，從而節(jié)約了大量的包裝和促銷的費(fèi)用，增強(qiáng)了企業(yè)的規(guī)模效益，節(jié)約了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。
（二）包裝策略
1、附贈(zèng)品包裝策略，根據(jù)顧客購(gòu)買商品的價(jià)位贈(zèng)與相應(yīng)的優(yōu)惠券。附優(yōu)惠券包裝是一種便宜的分送優(yōu)惠券的方法。是刺激消費(fèi)者連續(xù)采購(gòu)該產(chǎn)品的有效方法。在消費(fèi)者使用該優(yōu)惠券采購(gòu)之前，投入成本很少。
2、分等級(jí)包裝策略，即對(duì)同一商品的不同等級(jí)產(chǎn)品采用不同的包裝，作為這一策略的擴(kuò)展，企業(yè)把所有產(chǎn)品按品種和等級(jí)不同采用不同等級(jí)的包裝，例如分為精品包裝和普通包裝。這種策略能突出商品的特點(diǎn)，與商品的質(zhì)量和價(jià)值協(xié)調(diào)一致，并滿足了不同購(gòu)買水平的消費(fèi)者的需求，根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)不同采取不同的包裝。
（三）產(chǎn)品組合策略
我們采用雙向延伸的產(chǎn)品組合策略。主打商品是中檔商品，適合廣大普通消費(fèi)者。雙向延伸一方面增加高檔產(chǎn)品，例如珍稀貂皮大衣；另一方面增加低檔產(chǎn)品，例如兔毛手套、衣領(lǐng)等飾品，從而擴(kuò)大市場(chǎng)，但是我們?nèi)匀粋?cè)重中低檔產(chǎn)品。
（四）產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略
1、投入期：在投入期采用快速滲透策略，大幅度降低產(chǎn)品價(jià)格以吸引顧客，同時(shí)通過(guò)電視媒體、報(bào)紙、雜志刊登廣告，大力宣傳我們的產(chǎn)品。在專賣店大搞促銷活動(dòng)，例如買大衣贈(zèng)手套、舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。
2、成長(zhǎng)期：在這一階段我們把廣告宣傳的重點(diǎn)轉(zhuǎn)到建立公司形象上來(lái)，向顧客宣傳我們的企業(yè)文化，建立專屬于我們公司的歌曲。建立會(huì)員制度，節(jié)假日會(huì)員將會(huì)收到我們精心準(zhǔn)備的小禮物，從而維系老顧客，并建立了良好的口碑。在此基礎(chǔ)上相應(yīng)的上調(diào)產(chǎn)品價(jià)格，激發(fā)對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。
3、成熟期：增加一個(gè)新的細(xì)分市場(chǎng)——中年女性市場(chǎng)，這個(gè)年齡階段的女性事業(yè)蓬勃發(fā)展，擁有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。相應(yīng)的進(jìn)行產(chǎn)品改良，增加產(chǎn)品的款式、規(guī)格，以適應(yīng)中年女性對(duì)時(shí)尚的追求。
4、衰退期：選擇集中策略，把企業(yè)的資源集中在20—30歲的女性消費(fèi)市場(chǎng)，主要的銷售渠道就是專賣店。
（一）滲透定價(jià)法
滲透定價(jià)策略是一種低價(jià)定價(jià)策略。這種價(jià)格策略就是先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得地位。例如，圍巾、衣領(lǐng)的定價(jià)就是采用的這種定價(jià)策略，一般價(jià)位在xx元不等，屬于中低價(jià)位，能夠被大眾消費(fèi)者隨接受。
（二）消費(fèi)者感受價(jià)值定價(jià)法
感受價(jià)值的買方在觀念上和心理上認(rèn)同的價(jià)值，并非產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值。隨著企業(yè)不斷壯大和發(fā)展，企業(yè)通過(guò)一系列的策略和活動(dòng)來(lái)提升品牌的價(jià)值，例如通過(guò)類似“愛(ài)情恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”的廣告、時(shí)裝秀等。
（三）時(shí)間差別定價(jià)策略
時(shí)間差別定價(jià)策略對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同地點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格。裘皮服飾有保暖功能，所以我們?cè)诙緦r(jià)格抬高，大衣系列定在x元以上，馬甲系列定在xx元。而對(duì)夏季采取降價(jià)策略，一般定于x折出售。
（四）招徠定價(jià)策略
利用消費(fèi)者“求廉”的心理。我們將冒領(lǐng)系列、圍巾系列大力宣傳，低價(jià)出售，把價(jià)格定在x元以下，以此吸引顧客，帶動(dòng)高價(jià)位的、設(shè)計(jì)新潮、款式新穎的大衣系列的出售。
（五）季節(jié)性折扣策略
在夏季這樣的淡季，我們將給予買主一種折扣優(yōu)待，做到“淡季不淡”，采取半價(jià)銷售，鼓勵(lì)購(gòu)買者提早進(jìn)貨或淡季采購(gòu)，以減輕企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)壓力。這種策略主要應(yīng)用在對(duì)商場(chǎng)的供貨上。
（六）數(shù)量折扣策略
又稱批量折扣，購(gòu)買量越多，折扣也越大，以鼓勵(lì)顧客增加購(gòu)買量。x件以下給與10%的折扣，x——x件給與30%的折扣，x件以上給與30%的折扣。
（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠幫助企業(yè)增加銷售、提高市場(chǎng)占有率。
首先，利用百度推廣，這是一種按效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，用少量的投入得到大量的潛在顧客。在百度上做廣告，介紹我們的主要產(chǎn)品，以及價(jià)位，采用“選xx服飾，做知性女人”之類的廣告語(yǔ)，24小時(shí)接觸網(wǎng)絡(luò)上的顧客。同時(shí)，我們也會(huì)建立自己的網(wǎng)站。
其次，聯(lián)系淘寶網(wǎng)的各家網(wǎng)絡(luò)服裝店，使足不出戶的宅男宅女們不出門就能選到心儀的皮毛服飾。
另外，網(wǎng)吧作為城市少男少女以及白領(lǐng)麗人的娛樂(lè)場(chǎng)所，我們和目標(biāo)市場(chǎng)的網(wǎng)吧合作，將我們的產(chǎn)品作為開(kāi)機(jī)時(shí)的頁(yè)面，以吸引潛在客戶。
除此之外，我們會(huì)充分利用一些大的賽事?tīng)I(yíng)銷產(chǎn)品，例如，今年世界杯，有一個(gè)黃健翔的“黃加李泡”，我們可以充分贊助這些活動(dòng)來(lái)吸引顧客的眼球。
（二）零售商
我們零售的合作伙伴主要是百貨大樓、大型商場(chǎng)及超級(jí)市場(chǎng)。這些零售商是消費(fèi)者選擇和購(gòu)買商品的重要場(chǎng)所，其中服裝銷售更是重要的品類。據(jù)調(diào)查，有40%的消費(fèi)者去這些商場(chǎng)購(gòu)買服裝。
（三）專賣店
隨著企業(yè)不斷的發(fā)展壯大，品牌的不斷增值，專賣店將成為企業(yè)主要的銷售渠道，這不僅有利于企業(yè)對(duì)渠道的控制，更有利于走國(guó)際化路線，以連鎖經(jīng)營(yíng)的方式不斷的擴(kuò)展，考慮到成本，企業(yè)只在xx，xx開(kāi)設(shè)兩家專賣店，規(guī)模不要過(guò)大，以200平為宜，商店的小規(guī)模不僅可以節(jié)約成本，更有利于加盟商的加入。這也給剛出校門的學(xué)生以及想創(chuàng)業(yè)的“蟻?zhàn)濉币淮螜C(jī)會(huì)，同時(shí)，更有利于企業(yè)品牌的推廣。
（一）廣告
1、廣告語(yǔ)
“選xx服飾，做知性女人”
2、廣告內(nèi)容
設(shè)計(jì)這樣一個(gè)場(chǎng)景：在一個(gè)小鎮(zhèn)上，身著xx裘皮大衣的模特，面帶微笑的走出xx服飾專賣店，然后立即切換鏡頭，同樣的模特帶著她的姐妹走在現(xiàn)代都市的街道上，抬頭又看到了xx那鮮明的標(biāo)志，不禁相擁著走進(jìn)這打造美麗女人的天堂。最后加上我們的廣告語(yǔ)“選xx服飾，做知性女人”
3、廣告?zhèn)鞑ッ襟w
報(bào)紙：刊登文章，介紹xx服飾的類型、規(guī)格、款式、價(jià)位等信息。讓每一位愛(ài)美的女性充分了解xx服飾。
雜志：刊登照片，讓美麗的模特穿上各式的皮毛服飾，擺出優(yōu)美的pose，彰顯xx服飾的優(yōu)雅與華貴。
網(wǎng)絡(luò)：在百度上作推廣，建立自己的網(wǎng)站，詳細(xì)的介紹各類服飾的款式、材質(zhì)、價(jià)位等信息，讓大家了解xx服飾。再在淘寶網(wǎng)上聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)服飾店，利用淘寶網(wǎng)的超高人氣，帶動(dòng)xx服飾的宣傳。
（二）營(yíng)業(yè)推廣（在專賣店里）
1、巧用歡迎詞
歡迎辭由以往的“歡迎光臨”變?yōu)椤皒x節(jié)快樂(lè)”。同樣的“節(jié)日快樂(lè)”回應(yīng)導(dǎo)購(gòu)員，如此以來(lái)，彼此的距離一下子拉近了，在顧客心中留下良好的印象。
2、巧妙的“紅包”
在假日期間巧妙地讓利，來(lái)吸引顧客。節(jié)日期間，我們都會(huì)送給每位顧客一個(gè)紅包，價(jià)值19元的優(yōu)惠券，雖然優(yōu)惠的比例很小，但在我們中國(guó)人的傳統(tǒng)里送紅包就是賦予他人福氣和財(cái)氣。而且巧妙之處是在數(shù)字上做文章，“19”含“要長(zhǎng)長(zhǎng)久久”之意，表示來(lái)年一切順利。
3、別致的禮品。
搞促銷，送禮品是普遍做法，但是關(guān)鍵的問(wèn)題是要在合適的時(shí)候送出合適的東西，比如情人節(jié)，可以安排專賣店實(shí)施促銷：當(dāng)天的女顧客買衣服，我們會(huì)送出錢包或皮帶，在傳統(tǒng)的觀念里，這些東西都有“管住男人的錢”或“綁住心愛(ài)的男人”之意。
（三）產(chǎn)品生命周期階段。
考慮到裘皮服飾已屬于處在成熟期的產(chǎn)品，我們采取采用加大廣告以及提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)以滿足顧客個(gè)性化的需要，在企業(yè)成長(zhǎng)的后期，我們將充分利用網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性，讓顧客自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品，以滿足其個(gè)性化的需要。
再有，我們也會(huì)緊追時(shí)尚的潮流，在必要的時(shí)候，我們也會(huì)和大型的設(shè)計(jì)公司合作生產(chǎn)出前衛(wèi)的產(chǎn)品，總的來(lái)說(shuō)，裘皮服裝以及飾品不僅要滿足消費(fèi)者對(duì)保暖的要求更要滿足其對(duì)“美”得需求，另外，在前沿產(chǎn)品的推廣上，我們會(huì)與相關(guān)的企業(yè)舉辦一些大型的推廣活動(dòng)，例如，時(shí)裝秀等，充分吸引消費(fèi)者的眼球，刺激需求。
隨著企業(yè)規(guī)模的不斷發(fā)展壯大，公司逐漸實(shí)現(xiàn)向股份制企業(yè)的轉(zhuǎn)變，同時(shí)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高市場(chǎng)占有。除此之外，更加注重對(duì)專賣店的經(jīng)營(yíng)，已達(dá)到對(duì)銷售渠道的掌控，將專賣店以復(fù)制的模式不斷進(jìn)行國(guó)際化推廣，也更加重視對(duì)自有品牌的構(gòu)建，已實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的增值，做大做強(qiáng)，最后，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇五
1、項(xiàng)目意義。
·借助網(wǎng)絡(luò)迅速提升公司在國(guó)內(nèi)行業(yè)的品牌知名度。
·借助網(wǎng)絡(luò)迅速為招代理商提供足夠的意向客戶。
·借助網(wǎng)絡(luò)迅速獲取燈具燈飾主要采購(gòu)公司的客戶資料。
·最終銷售需要靠線下。
2、整體思路。
·針對(duì)采購(gòu)客戶和代理客戶這兩大類群體策劃建設(shè)一個(gè)營(yíng)銷型網(wǎng)站。
·立足搜索引擎采取競(jìng)價(jià)和seo兩種方式守住目標(biāo)群體的網(wǎng)絡(luò)必經(jīng)渠道。
·輔助以行業(yè)網(wǎng)站、論壇、qq群等相關(guān)性網(wǎng)絡(luò)圈子，向目標(biāo)群體主動(dòng)傳播。
網(wǎng)站確定為針對(duì)采購(gòu)客戶和代理客戶兩大群體的營(yíng)銷型網(wǎng)站。具體客戶如下：
1、配套采購(gòu)：
對(duì)象身份：
·地產(chǎn)商：目前很多地產(chǎn)商都為客戶提供精裝修的房子，這就需要大量燈飾燈具，一般來(lái)說(shuō)他們需要尋找價(jià)格合適、質(zhì)量可靠、款式多樣并適合裝修風(fēng)格的燈飾燈具生產(chǎn)廠家來(lái)大規(guī)模采購(gòu)。
·家具生產(chǎn)品牌商：打造樣板間和銷售門面都需要大量燈飾燈具。
·酒店：酒店裝修需要大量燈飾燈具。
主要關(guān)注因素：
·產(chǎn)品和品牌。包括：款式風(fēng)格、材料質(zhì)地、做工、環(huán)保。
·生產(chǎn)配送的及時(shí)性。
·價(jià)格，其實(shí)更重要的是性價(jià)比。
·生產(chǎn)規(guī)模。
2、代理批發(fā)商。
特征：
·尋找發(fā)家致富的項(xiàng)目或者想投資一些項(xiàng)目。
·對(duì)燈飾燈具行業(yè)有一定了解，或者正從事燈具的批發(fā)代理。
主要關(guān)注因素：
·代理政策：利潤(rùn)空間、支持獎(jiǎng)勵(lì)、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。
·產(chǎn)品：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度、價(jià)格、款式。
·公司：可信度、規(guī)模大小。
說(shuō)明：網(wǎng)站內(nèi)容和網(wǎng)絡(luò)推廣手段都需要根據(jù)用戶特征和所關(guān)注因素來(lái)規(guī)劃。
1、業(yè)務(wù)流程。
·線下約談更為重要。
2、推廣策略。
·項(xiàng)目整體推廣策略為立足搜索引擎(主要是百度)。
·將采取競(jìng)價(jià)和seo雙管齊下的方式，有效占據(jù)目標(biāo)群體信息搜索的前列，獲取目標(biāo)客戶。
·輔助以行業(yè)網(wǎng)站、論壇、qq群等相關(guān)性網(wǎng)絡(luò)圈子的主動(dòng)傳播。
3、網(wǎng)站策略。
·網(wǎng)站需要持續(xù)運(yùn)營(yíng)優(yōu)化和數(shù)據(jù)分析，以完善提升。
項(xiàng)目開(kāi)展可劃分三個(gè)階段：網(wǎng)站建設(shè)期、網(wǎng)站前期運(yùn)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)收益期。
第一步：網(wǎng)站建設(shè)。
·申請(qǐng)域名、服務(wù)器空間。
·規(guī)劃網(wǎng)站平臺(tái)。
·設(shè)計(jì)、制作、開(kāi)發(fā)。
·同步開(kāi)始組建運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)并做初步培訓(xùn)和工作安排。
第二步：前期運(yùn)營(yíng)。
·運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站。
·不斷提升網(wǎng)站銷售力和網(wǎng)站流量。
·采取競(jìng)價(jià)和seo的方式獲取目標(biāo)客戶。
·不斷測(cè)試轉(zhuǎn)化率并提升。
第三步：運(yùn)營(yíng)收益。
·整體業(yè)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)流暢。
·產(chǎn)生實(shí)際成交收益。
說(shuō)明：項(xiàng)目具體進(jìn)度控制甘特圖暫略。
項(xiàng)目前期，團(tuán)隊(duì)至少需要4個(gè)主要崗位編制即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目主管、文案策劃、美工設(shè)計(jì)、seo推廣專員，具體崗位如下，具體根據(jù)崗位設(shè)置視實(shí)際需要而定。
·團(tuán)隊(duì)組建是至關(guān)重要，大部分項(xiàng)目因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)組建不起來(lái)而耽擱。團(tuán)隊(duì)組建面臨的難點(diǎn)有：難找到有經(jīng)驗(yàn)的人員、團(tuán)隊(duì)磨合需要一段時(shí)間。
·網(wǎng)站規(guī)劃建設(shè)：從規(guī)劃到開(kāi)發(fā)都需要從營(yíng)銷分析入手，從目標(biāo)客戶入手，需要費(fèi)很大功夫，同時(shí)產(chǎn)品分類以及產(chǎn)品銷售力展現(xiàn)也是一項(xiàng)關(guān)鍵工作。
·整體系統(tǒng)流程、團(tuán)隊(duì)人員和營(yíng)銷策略必須互相匹配并步調(diào)協(xié)調(diào)一致。
·網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門必須和業(yè)務(wù)部門協(xié)同一致。
1、網(wǎng)站費(fèi)用。
·域名費(fèi)用。
·服務(wù)器空間費(fèi)用。
·網(wǎng)站規(guī)劃建設(shè)費(fèi)用。
2、人員工資。
·項(xiàng)目主管1人。
·文案1人。
·美工1人。
·seo1人。
·攝影外包費(fèi)。
·其它。
3、競(jìng)價(jià)推廣費(fèi)。
4、顧問(wèn)費(fèi)用。
5、其他等。
網(wǎng)站上線運(yùn)營(yíng)3個(gè)月后，初步預(yù)計(jì)能做到日ip400以上，日咨詢20人次以上(僅供參考)。而最終能否成交主要看線下溝通，這目前沒(méi)法測(cè)算。但是根據(jù)我們以前項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，日咨詢20人，那肯定至少有50%既10人留下聯(lián)系方式。也就是說(shuō)在6個(gè)月后，網(wǎng)站每天可以積累10個(gè)深度意向客戶，每月就是200多個(gè)。
同時(shí)，不管是代理批發(fā)還是采購(gòu)，成交數(shù)額都比較大，所以最終成交相對(duì)也慢一些。
一份詳細(xì)的燈飾燈具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目規(guī)劃方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于上述內(nèi)容，此范本僅為思路性的框架內(nèi)容，具體還得綜合結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況而定!關(guān)于如何開(kāi)展燈飾燈具的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更多詳情，可與菜根譚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)進(jìn)一步交流、溝通。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇六
企業(yè)營(yíng)銷策劃什么是企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的目的與任務(wù)、主要思路、主要步驟、方案的形成、應(yīng)注意的主要問(wèn)題。消化營(yíng)養(yǎng)的目的是健體益智;管理消化了資源，重要的是把消化的資源變成財(cái)富。
一、企業(yè)營(yíng)銷策劃的目的與主要任務(wù)(一)營(yíng)銷策劃的目的最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值和其產(chǎn)品(服務(wù))的市場(chǎng)價(jià)值。(二)營(yíng)銷策劃的主要任務(wù)及其關(guān)系企業(yè)營(yíng)銷的內(nèi)容(標(biāo)的物)主要有兩個(gè)：企業(yè)整體形象、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹(shù)立企業(yè)整體形象的目的是提高企業(yè)的社會(huì)地位、提升企業(yè)的社會(huì)價(jià)值、擴(kuò)大企業(yè)在市場(chǎng)上的影響力。樹(shù)立企業(yè)整體形象的最終目的也是為了更好地、更長(zhǎng)遠(yuǎn)地營(yíng)銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹(shù)立企業(yè)整體形象和營(yíng)銷企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))分別有一系列的手段和工具，同時(shí)，也有它們通用的手段和工具。
2、企業(yè)整體形象策劃任務(wù)兼顧企業(yè)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略利益，提高企業(yè)的知名度至應(yīng)有的程度，提高企業(yè)的美譽(yù)度至應(yīng)有的程度，提高客戶的忠誠(chéng)度至應(yīng)有的程度。廣告是樹(shù)立企業(yè)整體形象和企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷必不可少的手段。
二、企業(yè)營(yíng)銷策劃的主要思路圍繞著企業(yè)營(yíng)銷策劃的任務(wù)，具體討論營(yíng)銷策劃的思路、方式和方法。
1、營(yíng)銷策劃的前置條件a、企業(yè)戰(zhàn)略、生態(tài)、融資、管理的策劃方案是銷售策劃的基礎(chǔ)和前提，違背上述基礎(chǔ)和前提的營(yíng)銷策劃方案是不可實(shí)施的。b、明確營(yíng)銷的戰(zhàn)略目標(biāo)，為了市場(chǎng)占有率?為了利潤(rùn)?為了戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?這些目標(biāo)兼而有之?目標(biāo)可以階段性變換?c、在充分的環(huán)境分析的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)需求營(yíng)銷的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。環(huán)境是客觀的，客觀的環(huán)境是不斷變動(dòng)的，變動(dòng)的環(huán)境中各種因素之間具有變動(dòng)的相關(guān)性。
2、市場(chǎng)定位——確定產(chǎn)品的最終客戶(客戶群)明確了營(yíng)銷的前置條件后，我們?cè)谘芯渴袌?chǎng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向切入營(yíng)銷策劃問(wèn)題，“以銷定產(chǎn)”。首先，要在地理上確定展開(kāi)銷售的區(qū)域;其次，要確定預(yù)想的客戶群的人文特點(diǎn)，如：客戶的職業(yè)、文化程度、家庭特點(diǎn)等;再次，要描述客戶群的內(nèi)在心理特點(diǎn)，如：注重社會(huì)地位、關(guān)心就業(yè)機(jī)會(huì)、在乎價(jià)格等;最后，要描述客戶的外在行為特征，如：隨機(jī)購(gòu)買、經(jīng)常聚會(huì)、不用傳呼機(jī)等。經(jīng)過(guò)這四個(gè)步驟，基本上就明確了產(chǎn)品(服務(wù))的潛在客戶群。根據(jù)客戶的具體需求，再考慮競(jìng)爭(zhēng)者(競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品)的情況，以地理、人文、心理、行為等特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分。一定要假設(shè)客戶是被許多反對(duì)派包圍著的、無(wú)知的、有行動(dòng)障礙的、經(jīng)常激動(dòng)的、容易變心的上帝。在細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)中，確定開(kāi)發(fā)順序，開(kāi)發(fā)順序可按五個(gè)條件層次去思考，即五層次分析法：用得上、買得起、信得過(guò)、看得中、急著用。每增加一個(gè)條件，客戶群的規(guī)模和數(shù)量會(huì)減少一次;在確定當(dāng)前客戶進(jìn)行市場(chǎng)促銷時(shí)，要與上述的思考順序相反：第一次市場(chǎng)定位是那些既“用得上”又“買得起”又“信得過(guò)”又“看得中”還“急著用”的客戶;在第一次市場(chǎng)定位促銷取得成功后，再進(jìn)行第二次市場(chǎng)定位，第二次市場(chǎng)定位是那些既“用得上”又“買得起”又“信得過(guò)”又“看得中”的客戶;依此類推，第五次市場(chǎng)定位是那些“用得上”的客戶群。也就是說(shuō)，在市場(chǎng)定位時(shí)要把所有的客戶擺成金字塔，最上層的客戶是最好開(kāi)發(fā)的，最低層客戶是最不好開(kāi)發(fā)的，從易到難，一步一步地把銷售引向深入，一步步把市場(chǎng)規(guī)模做大。有些企業(yè)的營(yíng)銷方案齊備，但產(chǎn)品一直沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)，其原因是在等待市場(chǎng)時(shí)機(jī)，即等待“急著用”的人群出現(xiàn)。
3、產(chǎn)品定位——確定產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延有了對(duì)市場(chǎng)的立體了解和掌握，接下來(lái)的問(wèn)題是向市場(chǎng)投放什么產(chǎn)品。產(chǎn)品內(nèi)涵是有用性、物質(zhì)性、附加屬性的統(tǒng)一，它分三個(gè)層次：(1)核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品給予客戶提供的最基本的效用和利益。如，照相機(jī)的核心產(chǎn)品是紀(jì)念、回憶、喜悅和不朽。(2)形式產(chǎn)品，即產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)和勞務(wù)外觀，是核心產(chǎn)品的載體，主要包括：品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌、包裝、資格等。(3)附加產(chǎn)品，也稱擴(kuò)大產(chǎn)品，是在客戶購(gòu)買時(shí)所同時(shí)獲得的全部附加服務(wù)和利益的總和，如提供送貨上門服務(wù)、安裝維修保養(yǎng)、質(zhì)量保證等。把確定了內(nèi)涵的產(chǎn)品放到市場(chǎng)中進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，一般要分三個(gè)層面去考慮：回答產(chǎn)品是否有用或產(chǎn)品是做什么用的(可用性定位);回答是哪些人使用或人們?cè)趺从眠@種產(chǎn)品(可能性定位);回答比其他同類產(chǎn)品更好用之處(可行性定位)。按照產(chǎn)品的可行性定位，充分應(yīng)用有關(guān)技術(shù)、工藝、進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。同時(shí)，要立體地掌握產(chǎn)品的外延。在時(shí)間上明確產(chǎn)品的生命周期，在空間上要明確產(chǎn)品的組合。產(chǎn)品的生命周期主要包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。產(chǎn)品組合主要有延伸產(chǎn)品線、擴(kuò)充產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合。延伸產(chǎn)品線主要包括三種形態(tài)：向上延伸(向高檔)、向下延伸(向低檔)、雙向延伸(向高低檔次);擴(kuò)充產(chǎn)品組合是指增加產(chǎn)品線或產(chǎn)品品目。有關(guān)產(chǎn)品組合的相關(guān)概念介紹如下：產(chǎn)品線——出售給同一類顧客群的，規(guī)格、款式有所不同的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品品目——產(chǎn)品線內(nèi)不同品種、質(zhì)量、價(jià)格的特定產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度——產(chǎn)品品目的多少。產(chǎn)品組合的深度——每一產(chǎn)品品目的規(guī)格、花色的多少，如一種牌子的牙膏有四種規(guī)格、五種品味，則該產(chǎn)品線的深度為4×5=20。產(chǎn)品組合的廣度——企業(yè)有多少條產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合的相關(guān)性——企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品線在產(chǎn)供銷等環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)的程度。包裝也幾乎成為產(chǎn)品的組成部分。包裝策略有許許多多，典型的有：禮品包裝、方便包裝、成套包裝、類似包裝、文化包裝、拆改包裝、分量包裝、安全包裝、復(fù)用包裝、回收包裝、附贈(zèng)包裝、紀(jì)念包裝等。
4、價(jià)格定位——確定產(chǎn)品價(jià)格的動(dòng)態(tài)體系在確切了解產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延后，接下來(lái)就要給產(chǎn)品定價(jià)。總體上產(chǎn)品定價(jià)有三種方法：成本導(dǎo)向法——按成本和預(yù)期的利潤(rùn)率確定價(jià)格。成本主要包括直接成本、間接成本、預(yù)期的銷售成本。成本導(dǎo)向法又分三種方法：成本加成定價(jià)，即在單位產(chǎn)品成本上加百分比;盈虧平衡定價(jià)，考慮到銷售額變化后，成本也在發(fā)生變化;邊際成本定價(jià)，邊際成本加邊際預(yù)期利潤(rùn)計(jì)算銷售價(jià)格。需求導(dǎo)向定價(jià)法——按客戶的承受力來(lái)確定價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法——依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)來(lái)確定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。按上述方法確定的企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格只是初步的價(jià)格，還要考慮產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的速度、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的關(guān)系，最終確定產(chǎn)品的價(jià)格。下面是比較常用的策略：(1)快速撇脂策略，即高價(jià)格、高額促銷投入，樹(shù)立產(chǎn)品壟斷形象或高檔形象，實(shí)現(xiàn)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，適合壟斷性或先進(jìn)性突出的產(chǎn)品;(2)緩慢撇脂策略，即高價(jià)格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場(chǎng)，適合銷售渠道專一，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品;(3)快速滲透策略，即低價(jià)格、高促銷投入，快速與客戶見(jiàn)面，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，適合競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶對(duì)價(jià)格敏感的產(chǎn)品;(4)緩慢滲透策略，即低價(jià)格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場(chǎng)，適合市場(chǎng)龐大、客戶對(duì)價(jià)格敏感的產(chǎn)品，靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤或耐心不足取勝。如果出售的是產(chǎn)品組合，則可以考慮采取如下定價(jià)策略：(1)搭配定價(jià)——將多種產(chǎn)品組合成一套定價(jià);(2)系列產(chǎn)品定價(jià)——不同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品分別定價(jià);(3)主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)——把主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格限定住，變化其消耗材料的價(jià)格;(4)以附加品差別定價(jià)——根據(jù)客戶選擇附屬品不同，而區(qū)別主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格。此外，還要考慮價(jià)格心理因素，如折扣、價(jià)格尾數(shù)、優(yōu)惠等。
4、渠道定位有了產(chǎn)品，確定了價(jià)格，接下來(lái)的問(wèn)題是通過(guò)什么途徑把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手中，這就是分銷渠道定位需要解決的問(wèn)題。分銷渠道有三種類型：企業(yè)自辦的銷售體系，如門市部、直銷隊(duì)伍等;受企業(yè)約束的銷售機(jī)構(gòu)，如代理商;不受企業(yè)約束的銷售機(jī)構(gòu)，如批發(fā)商、零售商、經(jīng)銷商等。產(chǎn)權(quán)不歸企業(yè)所有的銷售機(jī)構(gòu)統(tǒng)稱為中間商。營(yíng)銷渠道的構(gòu)成分三種情況：直接渠道和間接渠道(有中間商為間接渠道);長(zhǎng)渠道和短渠道(按中間商串聯(lián)多少);寬渠道和窄渠道(按中間商并聯(lián)多少)。有些企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道較長(zhǎng)，如企業(yè)——代理商——批發(fā)商——零售商——用戶。有些企業(yè)直接銷售，主要包括：郵購(gòu)、目錄營(yíng)銷、電話訂購(gòu)、電視購(gòu)銷、電子郵件購(gòu)銷等。一般，企業(yè)選擇中間商都有一個(gè)成型的標(biāo)準(zhǔn)。
5、促銷定位產(chǎn)品通過(guò)渠道進(jìn)入市場(chǎng)，如何具體地找到客戶?找到客戶后如何讓他們購(gòu)買產(chǎn)品?客戶購(gòu)買產(chǎn)品后能否還繼續(xù)購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品?如何預(yù)防和消除意外隱患?如何實(shí)現(xiàn)銷售穩(wěn)定?這些都是促銷定位需要解決的問(wèn)題。傳遞信息、創(chuàng)造需求、突出特點(diǎn)、穩(wěn)定銷售是促銷須具備的四個(gè)功能。促銷一般要從如下程序考慮：顯化潛在客戶——尋找潛在客戶——接近潛在客戶——影響潛在客戶——推銷至順利交易——跟蹤服務(wù)。在操作這些促銷步驟中，有許多科學(xué)技術(shù)原理，也有許多藝術(shù)形式。下面介紹幾種常用的方法：(1)融資——營(yíng)銷法：供同類產(chǎn)品(或政府、媒體)說(shuō)服客戶到了十分成熟的程度，本企業(yè)產(chǎn)品略加優(yōu)勢(shì)因素上市，創(chuàng)造“人家填海，我們?cè)斓亍钡氖×πЧ?2)送式營(yíng)銷法：贈(zèng)送初級(jí)產(chǎn)品，在客戶對(duì)產(chǎn)品有一定依賴性時(shí)，加價(jià)出售升級(jí)產(chǎn)品;送主導(dǎo)產(chǎn)品，加價(jià)出售配套產(chǎn)品或輔助用料。(3)拉銷法：利用潛在客戶的相關(guān)需求，開(kāi)展公益活動(dòng)，獲取潛在客戶資料，為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ)。(4)新聞實(shí)證法：把產(chǎn)品的實(shí)際優(yōu)良效果新聞化，供新聞(廣義)的力量來(lái)說(shuō)服客戶。(5)無(wú)限連鎖介紹法：利用利益誘惑、俱樂(lè)部制、會(huì)員制等，使客戶介紹客戶，形成1：250效應(yīng)。6、4p或4c的輪回思維上述分別介紹了產(chǎn)品營(yíng)銷的四個(gè)方面的定位基本方法。但要形成一個(gè)營(yíng)銷方案，就必須把這四個(gè)方面整合起來(lái)。整合四個(gè)定位的策劃思維方法取名為“4p(或4c)的輪回思維”。4p：產(chǎn)品，product;價(jià)格，prise;促銷，promotion;渠道，place。4c：顧客策略，customer;成本策略，cost;方便策略，convenience;溝通策略，communication。4p是站在企業(yè)角度思考營(yíng)銷問(wèn)題的途徑;4c是站在市場(chǎng)角度思考營(yíng)銷問(wèn)題的途徑。輪回思維是指在思考一個(gè)方面問(wèn)題時(shí)都要分別從其他三個(gè)方面出發(fā)，如思考產(chǎn)品定位問(wèn)題，要考慮到與之配套的價(jià)格定位、促銷手段、渠道定位是否可行;考慮顧客策略時(shí)，要考慮到與之配套的成本策略、方便策略、溝通策略是否可行。不斷地循序漸進(jìn)，螺旋式推理，最終要形成一個(gè)四方面十分吻合的營(yíng)銷方案來(lái)。
7、品牌策劃基本知識(shí)上述所有的定位都是為了讓客戶認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品，我們會(huì)自然想到，可否創(chuàng)造一種相對(duì)“一勞永逸”的工具，使客戶能夠多快好省地認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品呢?答案是品牌。品牌(trademark)是商品生產(chǎn)者或銷售者為自己產(chǎn)品所指定的名稱和代號(hào)，是產(chǎn)品的組成部分，它由名稱、標(biāo)志與商標(biāo)構(gòu)成，以便于消費(fèi)者區(qū)別同類產(chǎn)品。好的品牌應(yīng)具備如下必要條件：反映產(chǎn)品的特點(diǎn)、便于記憶、顯著區(qū)別其它品牌標(biāo)識(shí)、有反映新產(chǎn)品特點(diǎn)的空間和彈性(可適用于其它新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品)，受到法律保護(hù)。好的品牌可給企業(yè)及其產(chǎn)品銷售帶來(lái)的益處主要包括：制造產(chǎn)品差別，控制產(chǎn)品需求;強(qiáng)烈的促銷功能(品牌是促銷信息的“集成塊”)：有助于產(chǎn)品的系列化延伸;節(jié)省促銷費(fèi)用;利于價(jià)格定位，增加產(chǎn)品附加值;樹(shù)立企業(yè)形象。品牌策略主要包括如下四種：統(tǒng)一品牌，即一個(gè)企業(yè)一個(gè)品牌、多種產(chǎn)品;個(gè)別品牌，即一個(gè)企業(yè)多種產(chǎn)品、多種品牌，甚至一種產(chǎn)品、多種規(guī)格、多種品牌;銷售者品牌，即利用設(shè)計(jì)和品牌從事銷售，不進(jìn)行生產(chǎn);平行品牌，又稱家族品牌，即把統(tǒng)一的企業(yè)品牌與個(gè)別的產(chǎn)品標(biāo)記連接在一起，形成以共性為基礎(chǔ)、差別很明顯的品牌家族。品牌定位的主要方法如下：a、目標(biāo)市場(chǎng)定位——以消費(fèi)者為導(dǎo)向，如太太口服液;b、消費(fèi)感受定位——以產(chǎn)品功能所產(chǎn)生的消費(fèi)效果為導(dǎo)向，如農(nóng)夫山泉;c、情感形象定位——以產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的形象變化為牌導(dǎo)向，如娃哈哈;d、文化觀念定位——以文化和觀念為導(dǎo)向，如諸葛亮牌香煙;e、產(chǎn)品形式定位——以產(chǎn)品特征為導(dǎo)向，如白加黑;f、產(chǎn)品功能定位——以產(chǎn)品的使用功能為導(dǎo)向，如藍(lán)天六必治、蓋中蓋、腦白金;g、消費(fèi)訴求定位——以消費(fèi)期望為導(dǎo)向，如扳倒井;在品牌定位后，附加一句廣告語(yǔ)，進(jìn)一步突出定位，如“農(nóng)夫山泉，有點(diǎn)甜”。名牌是品牌的知名度、美譽(yù)度、客戶忠誠(chéng)度和產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性、市場(chǎng)占有率的高度統(tǒng)一。必須強(qiáng)調(diào)的是，創(chuàng)建一個(gè)品牌，企業(yè)要比一般營(yíng)銷付出數(shù)倍的代價(jià)，但一旦品牌樹(shù)立成功后，其后續(xù)效果是非品牌營(yíng)銷所無(wú)法企及的。但品牌是既強(qiáng)大又脆弱的行銷工具，使用與維護(hù)不當(dāng)，例如隨意嫁接產(chǎn)品、不合理延伸等，它會(huì)很快貶值，甚至出現(xiàn)負(fù)值。
11、產(chǎn)品/市場(chǎng)組合法營(yíng)銷策劃是一個(gè)十分復(fù)雜的知識(shí)體系，針對(duì)一個(gè)具體的營(yíng)銷策劃課題，我們一方面倡導(dǎo)策劃者要全面、深入、細(xì)致、創(chuàng)造性地策劃思維與工作，同時(shí)，又要抓住主要矛盾，以期迅速作出方案，體現(xiàn)營(yíng)銷效果。產(chǎn)品/市場(chǎng)組合法就是抓住營(yíng)銷策劃重點(diǎn)的一種思維方法。產(chǎn)品/市場(chǎng)組合法：老產(chǎn)品老市場(chǎng)(突出成本與價(jià)格優(yōu)勢(shì))、新產(chǎn)品老市場(chǎng)(突出產(chǎn)品的功能特色)、老產(chǎn)品新市場(chǎng)(突出產(chǎn)品的品牌)、新產(chǎn)品新市場(chǎng)(大力造勢(shì))。產(chǎn)品/市場(chǎng)組合法在理念上確立了產(chǎn)品定位與促銷手段之間的關(guān)系框架。市場(chǎng)有新老之分，老市場(chǎng)是指消費(fèi)者普遍對(duì)某種產(chǎn)品有了成熟的消費(fèi)習(xí)慣和知識(shí)，而新市場(chǎng)的情況反之。產(chǎn)品有新老之分，老產(chǎn)品是指在產(chǎn)地，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)定型，與其它同類產(chǎn)品“同質(zhì)化”，而新產(chǎn)品則反之。企業(yè)營(yíng)銷策劃是一個(gè)“大家族”，進(jìn)一步細(xì)究還包括銷售組織策劃、銷售團(tuán)隊(duì)文化策劃等。
三、企業(yè)營(yíng)銷策劃的主要步驟企業(yè)營(yíng)銷策劃的決策環(huán)上決策點(diǎn)比較多，主要包括：戰(zhàn)略要求、生態(tài)要求、融資要求、管理要求、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道定位、促銷定位、品牌定位、cis、廣告實(shí)現(xiàn)、公關(guān)實(shí)現(xiàn)。
1、營(yíng)銷策劃之整理：4p內(nèi)外調(diào)查(市場(chǎng)與企業(yè));高低對(duì)手調(diào)查;決策與管理調(diào)查。調(diào)查技術(shù)——點(diǎn)、目標(biāo)、環(huán)。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇七
第一部分:產(chǎn)品分析。
一、微觀環(huán)境分析。
二、宏觀環(huán)境分析。
第二部分：分市場(chǎng)概況與消費(fèi)分析。
一、旅游業(yè)市場(chǎng)概況及對(duì)策分析。
二、武當(dāng)山特區(qū)旅游發(fā)展?fàn)顩r和前景。
三、競(jìng)爭(zhēng)分析。
四、消費(fèi)者分析。
第三部分：營(yíng)銷戰(zhàn)略-。
一、戰(zhàn)略要點(diǎn)。
二、營(yíng)銷戰(zhàn)略。
三、銷售目標(biāo)。
四、具體定價(jià)及銷售區(qū)域界定第。
四部分：廣告策略。
一、廣告?zhèn)鞑ジ拍畹拈_(kāi)發(fā)。
二、廣告對(duì)象。
三、廣告目標(biāo)。
四、廣告創(chuàng)意。
第五部分：媒介策略。
一、媒介選擇設(shè)定。
二、媒體組合計(jì)劃。
第六部分：公關(guān)策略。
一、大型活動(dòng)的舉辦。
二、關(guān)于大型活動(dòng)的建議。
第七部分：預(yù)算。
第八部分：廣告效果評(píng)估第一部分產(chǎn)品分析。
(一)微觀環(huán)境分析。
營(yíng)銷部門的工作是通過(guò)創(chuàng)造顧客價(jià)值和滿意來(lái)吸引顧客并建立與顧客的聯(lián)系。但是，營(yíng)銷部門僅靠自己的力量是不能完成這項(xiàng)任務(wù)的。他們的成功依賴于公司微觀環(huán)境中的其它因素——本公司的其它部門、顧客、竟?fàn)帉?duì)手和各種公眾因素。公司在制訂營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，營(yíng)銷部門應(yīng)兼顧公司的其它部門，如最高管理層、財(cái)務(wù)、研究與開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、會(huì)計(jì)等部門。所有這些相互關(guān)聯(lián)的部門構(gòu)成了公司的內(nèi)部。
1.內(nèi)部環(huán)境分析。
企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)要充分考慮到企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境力量和因素。企業(yè)是組織生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)單位，是一個(gè)系統(tǒng)組織。企業(yè)內(nèi)部一般設(shè)立計(jì)劃、技術(shù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、質(zhì)檢、財(cái)務(wù)、后勤等部門。企業(yè)內(nèi)部各職能部門的工作及其相互之間的協(xié)調(diào)關(guān)系，直接影響企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。
營(yíng)銷部門與企業(yè)其他部門之間既有多方面的合作，也經(jīng)常與生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)等部門發(fā)生矛盾。由于各部門各自的工作重點(diǎn)不同，有些矛盾往往難以協(xié)調(diào)。如生產(chǎn)部門關(guān)注的是長(zhǎng)期生產(chǎn)的定型產(chǎn)品，要求品種規(guī)格少、批量大、標(biāo)準(zhǔn)訂單、較穩(wěn)定的質(zhì)量管理，而營(yíng)銷部門注重的是能適應(yīng)市場(chǎng)變化、滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求的“短、平、快”產(chǎn)品，則要求多品種規(guī)格、少批量、個(gè)性化訂單、特殊的質(zhì)量管理。所以，企業(yè)在制訂營(yíng)銷計(jì)劃，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，必須協(xié)調(diào)和處理好各部門之間的矛盾和關(guān)系。這就要求進(jìn)行有效溝通，協(xié)調(diào)、處理好各部門的關(guān)系，營(yíng)造良好的企業(yè)環(huán)境，更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。同時(shí)，公司員工參與公司事務(wù)的熱心非同一般，公司的策略就非常重視對(duì)人力資源的管理，成員都成“合伙人”，無(wú)論是各店的例會(huì)，還是公司的會(huì)議，都鼓勵(lì)大家踴躍發(fā)言。同時(shí)公司會(huì)雇用當(dāng)?shù)厝耍峁┫鄳?yīng)的培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工通過(guò)“總經(jīng)理信箱”提問(wèn)題，把公司的部分定為“我們大家的”。對(duì)于個(gè)人、部門、下屬公司所取得的成績(jī)，會(huì)有專門獎(jiǎng)項(xiàng)以資鼓勵(lì)。持有股票和利潤(rùn)分紅也成為“合伙人理念”的一部分。
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，用營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看，一個(gè)公司要想獲得成功，那就必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，讓顧客更滿意。
據(jù)旅游統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)(見(jiàn)表1)，我國(guó)成為全球第六大旅游市場(chǎng)。其中，20我國(guó)接待入境旅游人數(shù)達(dá)1.24億人次，增長(zhǎng)3.4%;入境過(guò)夜旅游人數(shù)4960萬(wàn)人次，增長(zhǎng)6%。隨著年北京奧運(yùn)以及年上海世博會(huì)的舉辦將明顯提升中國(guó)旅游市場(chǎng)對(duì)外國(guó)游客的吸引力，入境旅游尤其是外國(guó)人入境旅游市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?BR> 表1：中國(guó)旅游市場(chǎng)發(fā)展數(shù)據(jù)。
年比增。
入境游(萬(wàn)人次)12,4003.4%。
入境過(guò)夜游(萬(wàn)人次)4,9606.0%6,880。
旅游外匯收入(億美元)33915.9%。
國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)(萬(wàn)人次)139,00015.0%178,000。
旅游總收入(億元)8,85015.0%11,700。
注：20數(shù)據(jù)來(lái)自《中國(guó)旅游業(yè)發(fā)展第十一個(gè)五年規(guī)劃綱要》。
3.旅游消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)變呼喚新型旅游服務(wù)模式。
隨著旅游者旅游消費(fèi)心理日益成熟，普通意義上的旅行已經(jīng)很難滿足游客個(gè)性化的需求，但在以電子商務(wù)下的旅游業(yè)務(wù)和路線在各個(gè)方面上都極其豐富，旅游消費(fèi)者可以個(gè)人的意愿挑選和安排自己的行程。追求個(gè)性化體驗(yàn)，注重身心健康和生活品質(zhì)的定制旅行也將逐步取代隨團(tuán)旅游和簡(jiǎn)單的套餐式的自由行。對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家旅游個(gè)性化表現(xiàn)更為突出，而國(guó)內(nèi)的旅游企業(yè)對(duì)這一市場(chǎng)群體需求了解不夠清晰，仍然以組團(tuán)游為主要形式，忽視了入境的趨勢(shì)。
觀光游到休閑、度假的深度游。
旅游消費(fèi)從質(zhì)量和層次不高的觀光型旅游開(kāi)始，逐步趨向于有特色和個(gè)性化的休閑度假游和專項(xiàng)旅游，對(duì)旅游消費(fèi)更加靈活和獨(dú)立。游客不再追求到此一游，而是希望通過(guò)旅游獲得精神上的愉悅和滿足。游客不愿意在導(dǎo)游的驅(qū)趕下快快走，現(xiàn)在人們更愿意慢慢走，怎樣放松怎樣游。越來(lái)越多游客喜歡選擇在一個(gè)地方住上幾天慢慢品嘗民風(fēng)，而不必走馬觀花地參觀景點(diǎn)。這種“無(wú)景點(diǎn)旅游”正逐漸走入更多市民的生活中。
團(tuán)隊(duì)游到自助游。
旅游方式由團(tuán)體游為主轉(zhuǎn)變?yōu)樵絹?lái)越多的人選擇自助游方式出行。自助旅游者追求在旅游中的自主性，或張揚(yáng)個(gè)性、或放松身心;與整體旅游市場(chǎng)相比，他們的出游率較高，旅游已成為他們生活中不可或缺的元素;他們大多來(lái)自經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，尤其是大中城市，受教育程度較高。隨著交通的便捷、私家車的普及、各種酒店等預(yù)訂公司繁榮的發(fā)展，自助旅游的人越來(lái)越多。
團(tuán)隊(duì)游到散客游。
散客旅游的共同點(diǎn)就是都具有自主性、靈活性和多樣性的特征，旅游產(chǎn)品的購(gòu)買上強(qiáng)調(diào)“點(diǎn)菜式”或“量體裁衣式”，游客自愿結(jié)合，自定路線。
80年代以來(lái)，世界旅游市場(chǎng)出現(xiàn)了“散客化”的旅游潮，歐美各主要旅游接待國(guó)的散客市場(chǎng)份額達(dá)到70%～80%，有的甚至高達(dá)90%。我國(guó)散客旅游的比例近年來(lái)發(fā)展十分迅速，已占我國(guó)旅游客源市場(chǎng)的近半壁江山，特別是一些大中城市和沿海地區(qū)，散客比例更大。據(jù)權(quán)威部門分析和預(yù)測(cè)，進(jìn)入21世紀(jì)后，我國(guó)散客旅游比例也突破70%，成為旅游市場(chǎng)的主角。
4.互聯(lián)網(wǎng)普及與支付手段成熟為新型旅游服務(wù)提供可能。
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)上支付越來(lái)越安全，在發(fā)達(dá)國(guó)家，信用卡使用的普及、普遍使用網(wǎng)絡(luò)為支付手段和消費(fèi)習(xí)慣的使得國(guó)外在線旅游發(fā)展得好。絕大多數(shù)人多會(huì)選擇網(wǎng)上支付。
發(fā)達(dá)國(guó)家的電子商務(wù)走在世界前列。其安全、信用卡支付方式、網(wǎng)民的消費(fèi)需求和商家網(wǎng)站等市場(chǎng)要素都已具備，很多領(lǐng)域都顯示出購(gòu)銷兩旺的態(tài)勢(shì)，如在網(wǎng)上銷售書籍及pc等都很常見(jiàn)。如美國(guó)的電子商務(wù)領(lǐng)域，網(wǎng)上旅游也正開(kāi)展得很好。
(二)宏觀環(huán)境分析。
宏觀環(huán)境由比較強(qiáng)大的社會(huì)力量所構(gòu)成，它可以影響微觀環(huán)境中的各種力量，它包括人口統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律及文化環(huán)境等。1.地理自然環(huán)境分析：
武當(dāng)山，位于湖北省西北部十堰市境內(nèi)，是我國(guó)著名的道教圣地之一。景區(qū)面積：古稱“方圓八百里”，現(xiàn)有312平方公里，東接聞名古城襄樊市，西靠車城十堰市，南依原始森林神農(nóng)架區(qū)，北臨高峽平湖丹江口水庫(kù)。武當(dāng)山不僅擁有奇特絢麗的自然景觀，而且擁有豐富多彩的人文景觀?？梢哉f(shuō)，武當(dāng)山無(wú)以倫比的偉大的美，是自然美與人文美高度和諧的統(tǒng)一，被譽(yù)為“亙古無(wú)雙勝境，天下第一仙山”。
武當(dāng)山，從地理位置上看，在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期是楚、秦、韓三國(guó)交界處;從戰(zhàn)略位置上看，這里山高壑深，地勢(shì)險(xiǎn)要，又兼交通要道，歷來(lái)為兵家必爭(zhēng)之地。因此，“武當(dāng)山”名的由來(lái)，與歷史上兵家以武當(dāng)山為屏障抵擋外力有關(guān)。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，在武當(dāng)山及其附近發(fā)生的戰(zhàn)爭(zhēng)或與戰(zhàn)爭(zhēng)有關(guān)的事件就有二十多起。武當(dāng)者，武力阻擋也。上古時(shí)代，有“當(dāng)”字而無(wú)“擋”字，那時(shí)的“擋”字的意義由“當(dāng)”字表示。以事名山，故為武當(dāng)山。
武當(dāng)?shù)澜陶J(rèn)為“武當(dāng)山”得名與真武神有關(guān)。相傳，武當(dāng)山為真武得道飛升之圣地，有“非真武不足以當(dāng)之”之謂，故名武當(dāng)山。還有學(xué)者認(rèn)為“武當(dāng)山”名源于“北方玄龜蛇之神(或玄武七星)”，或由“巫”(武)“擰?當(dāng))假借而有“武當(dāng)”等多種說(shuō)法。2.武當(dāng)?shù)澜涛幕洚?dāng)?shù)澜淌侵袊?guó)道教的一個(gè)重要流派，它的教理、教義與中國(guó)道教的教理、教義同出一轍。武當(dāng)?shù)澜淌恰耙晕洚?dāng)山為本山，以信仰真武——玄武，重視內(nèi)丹修煉，擅長(zhǎng)雷法及符箓禳，武當(dāng)?shù)澜淌侵袊?guó)道教的一個(gè)重要流派，它的教理、教義與中國(guó)道教的教理、教義同出一轍。
武當(dāng)山在春秋至漢代末期，已是古代宗教重要活動(dòng)場(chǎng)所，許多達(dá)官貴人到此修煉。諸如：周大夫尹喜，漢武帝的將軍戴孟，著名方士、煉丹家馬明生、陰長(zhǎng)生曾隱此山修煉。東漢末期道教誕生后，武當(dāng)山逐步成為中原道教活動(dòng)中心。漢末至南北朝時(shí)，由于社會(huì)動(dòng)蕩，數(shù)以百計(jì)的士大夫或辭官不仕、或棄家出走，集武當(dāng)辟谷修道?！渡裣设b》記，蜀漢軍師諸葛亮曾到武當(dāng)山學(xué)道。房中甫撰的《揚(yáng)帆美洲三千年》記：在美洲秘魯?shù)纳蕉磧?nèi)發(fā)現(xiàn)一尊手提銅牌的五世紀(jì)造的裸體女神像，銅牌上鑄著“武當(dāng)山”三個(gè)漢字?？梢?jiàn)，在南北朝時(shí)，武當(dāng)山已流傳海外了。
隋唐時(shí)期，武當(dāng)?shù)缊?chǎng)得到封建帝王的推崇，促進(jìn)了武當(dāng)?shù)澜痰陌l(fā)展。唐貞觀年間，天下大旱，飛蝗遍地，皇帝下詔于天下名山大川，俱未感應(yīng)。武當(dāng)節(jié)度使姚簡(jiǎn)奉旨在武當(dāng)山禱雨而應(yīng)，敕建五龍祠，這是皇帝在武當(dāng)山敕建的第一座祠廟。此時(shí)，許多著名高道隱居武當(dāng)山修道，如：姚簡(jiǎn)、孫思邈、陶幼安、呂洞賓等。唐末，武當(dāng)山已被列為道教七十二福地中的第九福地。
宋元時(shí)，由于封建統(tǒng)治者極力推崇和宣揚(yáng)武當(dāng)真武神，使真武神的神格地位不斷提高，促使武當(dāng)?shù)澜痰男纬珊驮谏鐣?huì)上的影響日益擴(kuò)大。宋真宗趙恒于天禧二年(1018)，加封真武號(hào)為“真武靈應(yīng)真君”，令建祠塑像崇祀，將五龍祠升為觀。宋仁宗趙禎推崇真武為“社稷家神”，并建真武廟塑像崇祀?；兆?、寧宗、理宗等都為真武封號(hào)，虔誠(chéng)祭祀。著名道士鄧若拙、房長(zhǎng)須、謝天地、孫寂然等入山修道，宣傳道徑，使武當(dāng)?shù)澜痰玫竭M(jìn)一步發(fā)展。
元朝時(shí)，道教深受元朝統(tǒng)治者的恩寵，武當(dāng)山成為元朝皇帝“告天祝壽”的重要道場(chǎng)，武當(dāng)?shù)澜痰玫匠浞职l(fā)展。在民間，朝山進(jìn)香信士很多，香火很旺?！叭氯嫖涫フQ節(jié)士女會(huì)者數(shù)萬(wàn)，金帛之施，云委川赴”。著名道士汪真常、葉云萊、張守清等迅速發(fā)展教團(tuán)組織，武當(dāng)?shù)澜痰纳鐣?huì)影響越來(lái)越大，武當(dāng)山成為與天師道本山龍虎山齊名的道教圣地。
清代統(tǒng)治者偏重佛教，不重視道教，因此，武當(dāng)?shù)澜倘遮吽ヂ?。但在民間，各地信士到武當(dāng)山的進(jìn)香活動(dòng)仍舊十分興盛。民國(guó)時(shí)，地方政府曾準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)武當(dāng)山，但由于國(guó)家**，資金不足，武當(dāng)山更加衰敗。到解放前，到處是破廟殘基，狼藉一片。教團(tuán)組織日衰，宗教活動(dòng)幾乎停止。
新中國(guó)成立后，常和政府奉行“宗教信仰自由”政策，武當(dāng)?shù)澜贪l(fā)生了很大變化。道眾們恢復(fù)了政黨的宗教活動(dòng)。特別是改革開(kāi)放以后，武當(dāng)?shù)澜虆f(xié)會(huì)組織，制定了《武當(dāng)山道教協(xié)會(huì)章程》和各宮觀管理制度，國(guó)務(wù)院把紫霄宮、太和宮收歸武當(dāng)山道協(xié)管理，并作為重點(diǎn)宗教活動(dòng)場(chǎng)所對(duì)外開(kāi)放;，湖北省政府將五龍宮、清微宮、瓊臺(tái)中觀移交武當(dāng)山道協(xié)管理。道教活動(dòng)井然有序。武當(dāng)?shù)廊嗽谡紊弦灿辛艘欢ǖ牡匚?。武?dāng)山道協(xié)負(fù)責(zé)人先后被選為丹江口市、十堰市政協(xié)副主席，湖北省政協(xié)常委，全國(guó)政協(xié)委員。武當(dāng)山道協(xié)成立以來(lái)，投資上千萬(wàn)元，對(duì)太和宮、紫霄大殿、御碑亭、禹跡池、瓊臺(tái)中觀等古建筑進(jìn)行了大規(guī)模的維修，使之煥然一新。加強(qiáng)道教文化的挖掘、整理、研究。1992年9月，成功舉辦了“中國(guó)武當(dāng)?shù)澜涛幕瘒?guó)際學(xué)術(shù)研討會(huì)”，國(guó)內(nèi)外道教學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)的中外專家出席了會(huì)議;與相關(guān)學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)聯(lián)合出版了《武當(dāng)?shù)澜淌仿浴?、《仙山武?dāng)》、《名勝精典——武當(dāng)》、《黃帝內(nèi)經(jīng)十二經(jīng)脈》、《武當(dāng)山神韻》(vcd)等書籍和光碟，大大促進(jìn)了武當(dāng)?shù)澜虒?duì)外影響。同時(shí)，武當(dāng)山道協(xié)不斷與意大利、新加坡、泰國(guó)、馬來(lái)西亞等國(guó)家，以及臺(tái)灣、香港、澳門等地區(qū)的道教組織進(jìn)行道教文化交流和武當(dāng)武術(shù)交流，擴(kuò)大武當(dāng)?shù)澜淘诤?nèi)外的影響，使武當(dāng)?shù)澜涛幕葡蛞粋€(gè)新的發(fā)展階段。
3.政治環(huán)境：
中國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展始終是在自上而下的制度框架中尋求經(jīng)濟(jì)利益的最大化?！半p休日”、“黃金周”、帶薪休假等制度安排大大促進(jìn)了國(guó)內(nèi)旅游發(fā)展，誘發(fā)了前所未有的大眾旅游度假流的“井噴”行情。而從開(kāi)始實(shí)施的改革后的黃金周制度也為武當(dāng)山旅游的發(fā)展提供了新的契機(jī)，小長(zhǎng)假的增加可以促使來(lái)昆游客選擇較近的景區(qū)去游覽，那武當(dāng)山旅游經(jīng)濟(jì)特區(qū)無(wú)疑就是一個(gè)最優(yōu)選擇;同時(shí)四周的居民也增加了出游的機(jī)會(huì)，這也成為石林旅游業(yè)發(fā)展的潛在客源。同時(shí)地方政府一方面可以從整體全局上帶領(lǐng)旅游業(yè)的發(fā)展，湖此政府可實(shí)行的“旅游扶貧”項(xiàng)目就是一個(gè)典型范例——政府組織并提供樹(shù)苗以及技術(shù)上的指導(dǎo)和治理，在景區(qū)內(nèi)栽種一些人參果、枇杷等果樹(shù)，水果成熟以后歸村民所有，村民自由銷售以后享受其經(jīng)濟(jì)收入，這樣既綠化了景區(qū)又增加了四周村民的收入，是一個(gè)雙贏的舉措;北一方面，湖北市政府為了吸引更多的投資，可以出臺(tái)了一系列的優(yōu)惠措施，如對(duì)外來(lái)投資的企業(yè)在審批程序、手續(xù)上依法從簡(jiǎn);實(shí)行利潤(rùn)提成獎(jiǎng)勵(lì);解決戶口、本地購(gòu)房、子女入學(xué)等問(wèn)題。這些優(yōu)惠政策的實(shí)行，將促進(jìn)武當(dāng)旅游業(yè)推向進(jìn)一步發(fā)展。
4.人文環(huán)境。
堅(jiān)持以人為本來(lái)營(yíng)造良好的旅游氛圍。人文環(huán)境是一個(gè)地區(qū)旅游業(yè)發(fā)展的根本，一地旅游業(yè)的發(fā)展不僅要靠它特有的自然資源，還要有一個(gè)良好的旅游氛圍，這個(gè)氛圍的營(yíng)造就需要景區(qū)服務(wù)人員、四周村民以及政府工作人員的共同努力。只有把旅游業(yè)的發(fā)展和四周社區(qū)、村民的致富緊緊聯(lián)系在一起，充分發(fā)揮當(dāng)?shù)鼐用駞⑴c的積極性和創(chuàng)造力，讓居民得到實(shí)實(shí)在在的好處，激發(fā)農(nóng)民熱愛(ài)家園、勤勞致富的熱情，形成農(nóng)民自覺(jué)參與景區(qū)發(fā)展的局面，這樣的旅游區(qū)才有長(zhǎng)久的發(fā)展?jié)摿Α?BR> 第二部分：市場(chǎng)概況與消費(fèi)分析。
一、旅游業(yè)市場(chǎng)概況及對(duì)策分析。
(一)旅游業(yè)市場(chǎng)概況。
自改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)國(guó)內(nèi)旅游發(fā)展迅速，覆蓋面廣，但總的說(shuō)來(lái)仍然處于一種低消費(fèi)、大眾化、低水平、中近距離旅游的狀況。旅游基礎(chǔ)設(shè)施、服務(wù)設(shè)施建設(shè)發(fā)展很快，但仍不能適應(yīng)國(guó)內(nèi)旅游發(fā)展速度的要求。主要表現(xiàn)在：
1、從總的旅游人數(shù)和回籠貨幣來(lái)看，旅游人次數(shù)穩(wěn)步增加，旅游消費(fèi)額逐步提高。每一年人數(shù)平均增長(zhǎng)10%以上，旅游消費(fèi)總額平均年增長(zhǎng)率亦在10%以上。
2、從旅游消費(fèi)方式和旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)看，絕大部分屬于觀光旅游，文化型、享受型極少。即走馬觀花式的參觀型旅游活動(dòng)多，而修學(xué)、健身、尋根、考察、探奇、了解風(fēng)土人情的專項(xiàng)特點(diǎn)旅游較少，一般游客住低檔旅館，飲食簡(jiǎn)單。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，吃住行比重高達(dá)85%，游覽購(gòu)物僅占15%。旅游整體消費(fèi)水平低，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)1985—1992年，國(guó)內(nèi)旅游人均消費(fèi)額僅58元。
3、從旅游的地域性和客源分布來(lái)看，國(guó)內(nèi)旅游熱點(diǎn)多集中在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，知名度較高，旅游基礎(chǔ)設(shè)施較完善的旅游勝地，如北京、江浙瀘、廣東等地，象敦煌、九寨溝、西雙版納、黃果樹(shù)瀑布等風(fēng)景點(diǎn)由于交通不便相對(duì)處于溫冷點(diǎn)。從距離上看，一般以中近距離旅游為主，遠(yuǎn)距離旅游為輔。如桂林主要以粵湘鄂的旅游者為主。從客源分布來(lái)看，以大中城市和沿海地區(qū)為主，內(nèi)地縣鎮(zhèn)為輔。旅游者停留時(shí)間較短，一般在2.5天~3.5天“一日游”也占有很大比重。
4、旅游人員構(gòu)成廣泛、公費(fèi)旅游占有很大比重。目前國(guó)內(nèi)旅游人員的構(gòu)成大體是：先富裕起來(lái)的農(nóng)牧民外出旅游，離退休干部的療養(yǎng)旅游，職工干部的獎(jiǎng)勵(lì)旅游，企事業(yè)單位人員以及教師學(xué)生的度假旅游以及各種公務(wù)旅游。雖然隨著消費(fèi)觀點(diǎn)的改變和經(jīng)濟(jì)收入的提高，社會(huì)各階層、各行業(yè)都有相當(dāng)數(shù)量的人加入自費(fèi)旅游隊(duì)伍的行列，但是，公費(fèi)旅游仍占主要地位。
(二)對(duì)策分析。
1、擴(kuò)大開(kāi)放范圍，加快發(fā)展旅游業(yè)的龍頭產(chǎn)業(yè);。
2、積極引進(jìn)外資和先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，以完善與旅游服務(wù)相關(guān)聯(lián)的各項(xiàng)配套設(shè)施;。
3、旅游法規(guī)不健全，經(jīng)營(yíng)秩序混亂。旅游者的正當(dāng)權(quán)益得不到保護(hù);。
4、注重景區(qū)各類旅游特色消費(fèi)品的銷售;。
5、重視旅游宣傳尤其對(duì)主要客源地區(qū)與國(guó)家的宣傳，是旅游業(yè)賴以生存發(fā)展的重要手段。
二、武當(dāng)山特區(qū)旅游發(fā)展?fàn)顩r和前景。
(一)現(xiàn)狀：
武當(dāng)山是我國(guó)著名的道教圣地、太極拳的發(fā)祥地、國(guó)家重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)、全國(guó)十大避暑勝地，1994年武當(dāng)山古建筑群被列入《世界文化遺產(chǎn)名錄》，2006年武當(dāng)山62處古建筑群被列為國(guó)家重點(diǎn)文物保護(hù)單位，武當(dāng)武術(shù)、武當(dāng)宮觀道樂(lè)被列入《國(guó)家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄》，武當(dāng)山道教醫(yī)藥、武當(dāng)山廟會(huì)被列入《省級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄》。武當(dāng)山是武當(dāng)?shù)澜毯汀拔洚?dāng)拳”的發(fā)祥地，其道教建筑可以追溯到公元七世紀(jì)，宮闕廟宇鑲嵌在峰巒巖洞和奇峰幽谷之中，布局巧妙、規(guī)模宏偉、技藝精湛，集中體現(xiàn)了中國(guó)元、明、清三代宗教建筑的建筑藝術(shù)成就，代表了中國(guó)古建筑的最高水平。
武當(dāng)山通過(guò)不斷創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制和經(jīng)營(yíng)管理理念，旅游市場(chǎng)定位為“六點(diǎn)一圈五線”。近五年來(lái)一直上升，近兩年，加速上揚(yáng)，經(jīng)營(yíng)情況處于歷史最好時(shí)期。
(二)前景：隨著武當(dāng)山旅游品牌力的不斷提高，特區(qū)旅游呈現(xiàn)潛力大、前景良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
三、競(jìng)爭(zhēng)分析。
(一)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展?fàn)顩r分析。
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象：泰山，廬山，黃山，少林寺，峨眉山。
20xx年泰山，廬山，黃山，少林寺，峨眉山五大景區(qū)門票收入都是武當(dāng)?shù)谋稊?shù)：
門票收入。
泰山(倍)3.578.77。
黃山(倍)1.293.98。
峨眉山(倍)0.573.77。
少林寺(倍1.733.59。
廬山(倍)35.11。
這說(shuō)明武當(dāng)山仍處于全國(guó)的二線旅游景點(diǎn)之列。
知名度方面，武當(dāng)山與前入中的后幾名相差并不大，但與泰山，黃山相差明顯，這說(shuō)明武當(dāng)山自身的知名度仍有很大的增長(zhǎng)潛力，要實(shí)現(xiàn)知名度的飛躍，可能還要向泰山，黃山取經(jīng)。
(二)泰山旅游促銷亮點(diǎn)紛呈。
在金融危機(jī)對(duì)入境游客的沖擊的背景之下，泰山景區(qū)緊鑼密鼓開(kāi)展了一系列的旅游宣傳促銷活動(dòng)。截止到今年12月上旬，接待購(gòu)票進(jìn)山進(jìn)景點(diǎn)游客326.9萬(wàn)人，增長(zhǎng)10.1%，其中購(gòu)票進(jìn)山游客219.5萬(wàn)人，增長(zhǎng)6.5%，旅游促銷亮點(diǎn)紛呈。
1、世界泰山讓游客“熱”起來(lái)。
根據(jù)旅游國(guó)際化的趨勢(shì)，著眼于泰山國(guó)際旅游特點(diǎn)和形成旅游競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，泰山景區(qū)在全國(guó)和全球范圍內(nèi)選擇市場(chǎng)和配置資源，積極參加海內(nèi)外大型旅游促銷活動(dòng)。加強(qiáng)與國(guó)外世界遺產(chǎn)地的交流合作，擴(kuò)大了泰山在世界的知名度。先與日本富士山、臺(tái)灣阿里山、巴西阿拉里皮世界地質(zhì)公園、韓國(guó)漢拿山、夏威夷火山國(guó)家公園簽訂友好協(xié)議與，俄羅斯世界遺產(chǎn)圣彼得堡皇村的合作項(xiàng)目也正在接洽中。
在旅游營(yíng)銷中，他們還邀請(qǐng)國(guó)際知名旅行商和知名人士來(lái)泰山考察，“借人之口，發(fā)己之聲”，利用名人效應(yīng)宣傳泰山。先后有來(lái)自日本、韓國(guó)、美國(guó)以及國(guó)際孔子學(xué)院的20余家國(guó)際旅行團(tuán)體前來(lái)泰山考察。近期日本著名書法家柳田泰山訪問(wèn)泰山，帶動(dòng)了其國(guó)內(nèi)游客來(lái)泰山旅游的熱情。
2、文化泰山讓游客“游”起來(lái)。
利用泰山文化品牌擴(kuò)大泰山影響力。先后推出了“泰山東岳廟會(huì)”、“泰山冠軍”中國(guó)泰山登山系列大獎(jiǎng)賽、“中華泰山成人禮”三大精品旅游文化項(xiàng)目;在“泰山冠軍”中國(guó)泰山登山系列大賽，為打造“國(guó)內(nèi)頂尖，國(guó)際知名”的賽事奠定了良好基礎(chǔ);今年7月，團(tuán)中央發(fā)起了“中華成人儀式教育主題活動(dòng)”，“中華泰山成人禮”被確定為主要內(nèi)容，制作了成人禮服、成人禮之歌，推出了形象宣傳片，取得了良好的效果。
泰山景區(qū)還以香客市場(chǎng)為突破，努力打造“中國(guó)第一祈福圣地”形象，實(shí)現(xiàn)了泰山半徑500公里內(nèi)香客市場(chǎng)的全覆蓋，泰山“中國(guó)第一祈福圣地”的地位初步確立。
3、品牌泰山讓游客“火”起來(lái)。
泰山景區(qū)大力實(shí)施“百、千、萬(wàn)”戰(zhàn)略，打造泰山品牌，有效提升了團(tuán)隊(duì)游客量。一是利用獎(jiǎng)勵(lì)政策加強(qiáng)與地接社合作。篩選出省內(nèi)100家有實(shí)力的旅行社進(jìn)行規(guī)范、扶持，從引導(dǎo)舉辦主題活動(dòng)、門票折扣等方面提供服務(wù)，大大提高了旅行社組接團(tuán)能力和進(jìn)山積極性;二是充分利用優(yōu)惠政策與外地旅行社進(jìn)行合作。主抓會(huì)務(wù)、商務(wù)、包機(jī)、專列等大型團(tuán)隊(duì)建設(shè)，多家旅行社已經(jīng)將泰山納入主推的首選旅游線路。
廣告策略上：綜合運(yùn)用電視、報(bào)刊雜志、宣傳畫冊(cè)、旅交會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等多種宣傳媒介，對(duì)目標(biāo)游客進(jìn)行全方位、立體化的“信息集群轟炸”，有效提升了泰山景區(qū)的知名度。國(guó)慶60周年慶典期間，中央電視臺(tái)綜合頻道、新聞?lì)l道、國(guó)際頻道在早六時(shí)到下午六時(shí)的整點(diǎn)時(shí)段，將泰山的鏡頭排在第一位，對(duì)泰山景點(diǎn)及旅游實(shí)況進(jìn)行連續(xù)直播，極大地提升了泰山的知名度、美譽(yù)度和“國(guó)山”地位。盯住重點(diǎn)區(qū)域媒體廣角度促銷，在廣州、深圳、重慶等多個(gè)副省級(jí)以上城市電視臺(tái)進(jìn)行全覆蓋宣傳，利用人民日?qǐng)?bào)、瞭望周刊、中國(guó)旅游報(bào)等平面媒體抓促銷，全方位推介泰山，拓寬宣傳促銷領(lǐng)域，擴(kuò)大了客源半徑。
(三)競(jìng)爭(zhēng)策略。
(1)扎實(shí)做好武當(dāng)山特區(qū)旅游資源的開(kāi)發(fā)、定位、和促銷活動(dòng)，打造強(qiáng)有力的.武當(dāng)旅游品牌。
(2)切實(shí)完善特區(qū)旅游基礎(chǔ)設(shè)施和旅游管理制度。
四、消費(fèi)者分析。
(一)游客構(gòu)成。
企業(yè)管理人員占24.87%，占第一位;公務(wù)員占18.3%，占第二位;科教人員占12.36%，占第三位。
來(lái)武當(dāng)山旅游客人居前8名的地區(qū)分別是湖北，陜西，北京，上海，四川，河南，重慶，廣東。
(二)旅游目的：
以休閑觀光度假人數(shù)居多，占34.11%，健康療養(yǎng)為27.69%，文化體育科技交流為12.74%，其他依次是宗教，商務(wù)會(huì)議，其他，共占25.46%。
(三)花費(fèi)：
人均花費(fèi)為1090.32元，從花費(fèi)支出看，餐飲費(fèi)占第一，交通費(fèi)占第二，景區(qū)瀏覽占第三，其次為購(gòu)物，住宿，娛樂(lè)，其它。
(四)旅游方式：
77.96%為自助游。
(五)停留天數(shù)：
平均2.86天，停留天數(shù)最多的是農(nóng)民，其次分別為企業(yè)管理人員，學(xué)生，離退休人員等。
(六)媒體接觸：
電視(34%)，報(bào)刊(29%)，互聯(lián)網(wǎng)(19%)，親朋好友(9%)，旅行社(9%)。
(七)對(duì)武當(dāng)山評(píng)價(jià)：
非常好26%，較好52%，一般12%，較差8%，差2%。
第三部分：營(yíng)銷戰(zhàn)略。
一、戰(zhàn)略要點(diǎn)：
以新聞媒體為先導(dǎo)，以旅行社為載體，以產(chǎn)品為核心，政府主導(dǎo)，企業(yè)運(yùn)作，社會(huì)參與”的旅游營(yíng)銷思路，采取“五位一體”的營(yíng)銷策略，加大旅游營(yíng)銷力度。
二、銷售目標(biāo)：
到底，實(shí)現(xiàn)武當(dāng)特區(qū)旅游全年接待旅客的人次，門票收入，旅游總收入比上一年度同比增長(zhǎng)25%、21%、60%。
(1)進(jìn)行品牌推介會(huì)，充分利用好媒介的作用，大力宣傳。
武當(dāng)山的獨(dú)特之處;。
(3)主動(dòng)營(yíng)銷，提倡維護(hù)景區(qū)和旅行社之間的血肉關(guān)系。
a.加強(qiáng)廣告力度，通過(guò)開(kāi)展一系列的活動(dòng)來(lái)打響武當(dāng)山;b.從本身特色出發(fā)，配合景區(qū)風(fēng)光，加強(qiáng)硬件設(shè)施，加強(qiáng)武當(dāng)山的地域組合能力，提高武當(dāng)山景區(qū)的接待能力;c.針對(duì)中間商，提升武當(dāng)山旅游展示的位置，增加對(duì)旅游公司的返點(diǎn);d.進(jìn)行價(jià)格定位,開(kāi)展客戶回報(bào),進(jìn)行人性化服務(wù)充分考慮到消費(fèi)者的利益和需要，不斷提高景區(qū)的服務(wù)。
四、具體定價(jià)及銷售區(qū)域界定。
1、定價(jià)：進(jìn)山門票140元(不含金頂、紫霄)+觀光車(全山任意乘坐)70元+保險(xiǎn)2元=票價(jià)212元(金頂20元紫霄15元;索道(瓊臺(tái)中觀-金頂)上50元下45元)。
另：老年人90元(60-69歲需出示身份證購(gòu)買半票，70歲以上需出示有效證件門票全免);學(xué)生票70元(需出示學(xué)生證);兒童70元(1.2米-1.4米期間的1.2米以下的可以免門票)。
2、旅游市場(chǎng)定位——“六點(diǎn)一圈五線”，圍繞北京、武漢、西安、鄭州、廣州、上海六大重點(diǎn)目標(biāo)客源城市及其周邊城市圈市場(chǎng)，展開(kāi)針對(duì)性宣傳，著力品牌塑造和渠道建設(shè)，推進(jìn)市場(chǎng)縱深，輻射至環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)、長(zhǎng)江三角洲和珠江三角洲地區(qū)市場(chǎng)，進(jìn)一步開(kāi)拓東南亞及歐美市場(chǎng)。
第四部分：廣告策略。
一、傳播概念的開(kāi)發(fā)。
武當(dāng)山特區(qū)旅游定位：道教建筑及其文化淵源、太極拳、仙山圣水。
消費(fèi)人群：企業(yè)管理人員、公務(wù)員、科研人員、學(xué)生和香客。
二、廣告對(duì)象：
企業(yè)管理人員、公務(wù)員、科研人員、香客、學(xué)生和普通大眾。
三、廣告目標(biāo)。
(一)掌握了旅游特區(qū)的具體狀況(包括市場(chǎng)、企業(yè)、產(chǎn)品形象等)，定出銷售目標(biāo)。而銷售目標(biāo)是制定廣告目標(biāo)的前提，在銷售目標(biāo)明確的情況下，廣告目標(biāo)才能明確。廣告目標(biāo)明確后，就要制定廣告計(jì)劃。這是實(shí)現(xiàn)廣告目標(biāo)的一個(gè)綜合方案。
(二)廣告目標(biāo)應(yīng)體現(xiàn)。
(2)滿足消費(fèi)者心理需求，提高品牌忠誠(chéng)度;。
(3)直接達(dá)到銷售目的。廣告的最終目的是增強(qiáng)特區(qū)旅游收入，通過(guò)廣告使人們對(duì)景區(qū)從認(rèn)識(shí)發(fā)展到對(duì)它產(chǎn)生興趣，從興趣發(fā)展到欲望，直到采取消費(fèi)行為。從量化來(lái)說(shuō)，應(yīng)使年旅游總收入同比增長(zhǎng)60%。
四、廣告創(chuàng)意。
(一)創(chuàng)意源泉。
廣告創(chuàng)意首先要和產(chǎn)品的特點(diǎn)(道教圣地和仙山圣水，自然景觀與人文景觀完美結(jié)合);其次廣告創(chuàng)作要時(shí)時(shí)以消費(fèi)者的核心，找出切合他們潛在欲望(通過(guò)游覽名山大川來(lái)，休閑娛樂(lè)，增加文化閱歷，陶冶性情或朝圣或進(jìn)行商務(wù)會(huì)談和科研)的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)。同時(shí)在廣告創(chuàng)意上也應(yīng)注意符合消費(fèi)者的氣質(zhì)。
(二)創(chuàng)意主題。
產(chǎn)品的獨(dú)創(chuàng)性是廣告創(chuàng)意來(lái)源的重要依據(jù)。武當(dāng)山特區(qū)的旅游資源特點(diǎn)有：
仙山圣水，避暑勝地;古建筑群，世界文化遺產(chǎn);道教圣地，源遠(yuǎn)流長(zhǎng);武當(dāng)武術(shù)，健身養(yǎng)性。
市場(chǎng)調(diào)查表明，獨(dú)特的道教文化定位更切合消費(fèi)者心理，更有利于激發(fā)特區(qū)旅游資源發(fā)展?jié)摿?。這也是當(dāng)前激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的一種選擇趨勢(shì)。
(三)表現(xiàn)策略。
(1)廣告主題：“問(wèn)道武當(dāng)”
(2)不同媒體廣告的創(chuàng)意內(nèi)容。
鑒于這一廣告創(chuàng)意有必將豐富的內(nèi)涵，針對(duì)不同身份的訴求對(duì)象和不同的廣告媒介可以做不同的表現(xiàn)。
1、電視廣告腳本——問(wèn)道武當(dāng)。
創(chuàng)意說(shuō)明：改編西游記里唐僧師徒四人取經(jīng)，取的真經(jīng)是在武當(dāng)山真藏的《道德經(jīng)》。
(配樂(lè)一：西游記主題曲)。
(2秒)鏡頭一：(遠(yuǎn)景)黃昏，唐僧師徒四人長(zhǎng)途跋涉在一片荒漠，悟空探路，八戒牽馬，唐僧騎馬，沙僧挑擔(dān)。
(1秒)鏡頭二：(中景—近景)師徒拖著疲憊的步伐前進(jìn)艱難前進(jìn)。夕陽(yáng)的余暉把他們的身影拉得老長(zhǎng)。
(音樂(lè)暫停)。
(2秒)鏡頭三：(特寫)唐僧歪著腦袋慢悠悠的騎著馬，撒僧瞇著眼睛挑著擔(dān)，悟空焦躁不安，八戒干脆一屁股坐到地上，賴著不走。
(2秒)鏡頭四：(特寫)突然，悟空歡快的蹦起來(lái)對(duì)唐僧大叫：“師傅!武當(dāng)山到了!”
又轉(zhuǎn)身對(duì)坐在地上的八戒喝到：“呆子，還不快起來(lái)，咱到了!”
(配樂(lè)二：道教音樂(lè)漸起)。
(1秒)鏡頭五：(遠(yuǎn)景)武當(dāng)山云霧繚繞的全景美不勝收。
(2秒)鏡頭六：(全景—中景—近景)師徒四人歡呼雀躍，立即加快趕路進(jìn)度。連馬兒也頓時(shí)渾身來(lái)勁。
(2秒)鏡頭七：(特寫)武當(dāng)山金頂，眾徒兒簇?fù)碇粕踔兜赖陆?jīng)》，四表情自豪、虔誠(chéng)又凝重?！巴絻簜?，我們師徒四人終于修成正果了!”
(2秒)鏡頭八：(近景—中景—全景—遠(yuǎn)景)童聲：“道可道，非常道;名可名，非常名——”唐僧常年留在武當(dāng)金頂布道的畫面之一。
(2秒)鏡頭九：(特寫)武當(dāng)最具代表性的風(fēng)景欣賞。
(1秒)廣告語(yǔ)：道教文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)——問(wèn)道武當(dāng)。
2、報(bào)紙廣告：
重在宣傳武當(dāng)旅游及相關(guān)活動(dòng)的咨詢介紹。應(yīng)便于讀者獲取信息。
3、網(wǎng)絡(luò)廣告：專業(yè)網(wǎng)站，從各個(gè)方面讓受眾對(duì)武當(dāng)有一個(gè)更為全面專業(yè)的了解并享有一個(gè)便捷的獲取資訊的渠道。應(yīng)專業(yè)，快捷，全面。
4、戶外廣告：常期的品牌形象的確立。應(yīng)醒目，具觀賞性和宣傳性。
第五部分：媒介策略。
一、媒介選擇設(shè)定。
1.電視廣告：在中央電視臺(tái)《新聞30分》、《朝聞天下》、《海峽兩岸》、《晚間新聞》等欄目播放武當(dāng)畫面廣告和形象廣告。
2.報(bào)紙廣告：在《十堰日?qǐng)?bào)》、《十堰晚報(bào)》、十堰電視臺(tái)、河南衛(wèi)視、西安衛(wèi)視、《中國(guó)旅游報(bào)》、《中國(guó)日?qǐng)?bào)》、《湖北旅游畫報(bào)》等開(kāi)辟專欄，長(zhǎng)年宣傳武當(dāng)山。
3.網(wǎng)絡(luò)廣告：在繼續(xù)辦好“中國(guó)武當(dāng)網(wǎng)”、“武當(dāng)山特區(qū)網(wǎng)”、武當(dāng)旅游門戶網(wǎng)的基礎(chǔ)上，加快旅游電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，為宣傳推介武當(dāng)山構(gòu)筑快速便捷的通道。
4.戶外廣告：在十堰、襄樊、武漢等地火車站、機(jī)場(chǎng)設(shè)置大型戶外廣告;投資近余萬(wàn)元在北京、上海、廣州、武漢、西安、鄭州及周邊十堰、襄樊、荊州、宜昌、南陽(yáng)、平頂山等重點(diǎn)客源城市2000余臺(tái)公交車身上長(zhǎng)年登載武當(dāng)山旅游廣告。
二、媒體組合計(jì)劃。
選擇電視、報(bào)刊為主要廣告媒介時(shí)，可以考慮配合網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告，另外旅行社也是一個(gè)很好的廣告載體。
以宣傳形象為主要目的時(shí)，選擇路牌、專業(yè)性的報(bào)刊為傳播載體。
以近期促銷活動(dòng)為主要宣傳內(nèi)容時(shí)，選擇電視、報(bào)紙同時(shí)進(jìn)行，
(一)效果預(yù)測(cè)。
與市場(chǎng)目標(biāo)，廣告目標(biāo)相配合。到2010年年底，武當(dāng)特區(qū)在旅游市場(chǎng)上的占有率應(yīng)有一個(gè)比較明顯的飛躍。
第六部分：公關(guān)策略。
一、大型活動(dòng)的舉辦。
1.參加同類旅游景區(qū)的國(guó)內(nèi)外旅游研討會(huì)，拓展國(guó)內(nèi)外客源市場(chǎng);。
6.建設(shè)武當(dāng)影院、武當(dāng)書院;請(qǐng)專家完成了《武當(dāng)太極》劇本的創(chuàng)作，投資打造精品大型舞臺(tái)劇;精心拍攝制作武當(dāng)風(fēng)光vcd光盤和畫冊(cè);邀請(qǐng)全國(guó)當(dāng)代著名的作家、書法家、美術(shù)家、攝影家、作曲家到武當(dāng)采風(fēng)。
二、關(guān)于大型活動(dòng)的建議。
1.加強(qiáng)景區(qū)對(duì)外經(jīng)濟(jì)文化交流，拓展國(guó)內(nèi)外客源市場(chǎng);。
3.一切以消費(fèi)者為中心，注意與消費(fèi)者的溝通。
第七部分：預(yù)算(略)。
第八部分：廣告效果評(píng)估(略)。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇八
一、大中專院校學(xué)生。
二、剛踏入社會(huì)的年輕人。
三、年輕家庭。
四、高收入階層。
（2）目標(biāo)市場(chǎng)選擇。
在市場(chǎng)細(xì)分選擇中，經(jīng)濟(jì)收入變化決定消費(fèi)者消費(fèi)選擇方向的走向。大中專院校學(xué)生從剛進(jìn)入學(xué)校到走向社會(huì)再到經(jīng)濟(jì)完全獨(dú)立，這期間一般要經(jīng)歷3—6年的過(guò)程，在這期間，他們所處的消費(fèi)水平和消費(fèi)欲望波動(dòng)不大。同時(shí)他們能自由支配的時(shí)間相對(duì)比較多。
而剛踏入社會(huì)的年輕群體是變化概率最大的，他們?cè)谧非笊鐣?huì)地位或者經(jīng)濟(jì)能力上的興趣遠(yuǎn)大于其他。同時(shí)，她們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷增強(qiáng)，消費(fèi)趨向轉(zhuǎn)移的可能性比較大。因此，這一群體對(duì)短距離旅游消費(fèi)的態(tài)度不穩(wěn)定性較高。
年輕家庭的經(jīng)濟(jì)實(shí)力屬于穩(wěn)中有升，但開(kāi)支較大，個(gè)體進(jìn)入成熟階段，消費(fèi)態(tài)度比較理性，對(duì)短距離低端旅游消費(fèi)興趣逐漸下降。高收入階層的消費(fèi)能力強(qiáng)，對(duì)生活的要求也隨著也高。他們對(duì)旅游質(zhì)量超過(guò)對(duì)價(jià)格的要求。
因此我們選擇的目標(biāo)市場(chǎng)主要是在校學(xué)生，以他們的需求為出發(fā)點(diǎn)，實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，由此也帶動(dòng)其他年輕群體的消費(fèi)。
（1）產(chǎn)品策略—打造充滿活力的自然空間活力空間、活力自然、活力娛樂(lè)、活力精神。
1、活力自然——在本身?yè)碛械淖匀毁Y源上做文章，充分挖掘景區(qū)內(nèi)的景點(diǎn)特色。
水——活力的象征。
2、活力娛樂(lè)——在良好的自然環(huán)境基礎(chǔ)上，繼續(xù)完善建設(shè)娛樂(lè)設(shè)施和項(xiàng)目。
3、活力精神——挖掘和打造歌樂(lè)山的文化和獨(dú)特精神。自然旅游是歌樂(lè)山的獨(dú)特賣點(diǎn)，但是不是消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)出發(fā)點(diǎn)。歌樂(lè)山景區(qū)內(nèi)有許多歷史。
（2）公關(guān)。
在高校開(kāi)展活動(dòng)，分層次進(jìn)行根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，指定相應(yīng)群體的調(diào)查方案。()針對(duì)高校學(xué)生去歌樂(lè)山的目的，如：追訪名人古跡、領(lǐng)略自然美景放松心情、與同學(xué)之間的團(tuán)體互動(dòng)等方面，分層次進(jìn)行活動(dòng)宣傳。在學(xué)校發(fā)起“文化之旅”的系列活動(dòng)。
爬山比賽內(nèi)容：各高校自行組隊(duì)進(jìn)行比賽，按成績(jī)劃定名次，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。
舉辦時(shí)間：一年一次舉辦時(shí)間在6月份中旬。
事件營(yíng)銷。
舉辦在學(xué)生中相關(guān)和有影響力的活動(dòng)或者策劃相關(guān)新聞事件。例如可以舉行梅嶺校園旅游大使選拔賽。以此拉近彼此距離，提升梅嶺在學(xué)生群體中的形象。
（3）促銷策略。促銷策略主要起到信息傳達(dá)作用，通過(guò)有效的方式來(lái)影響目標(biāo)消費(fèi)群的意識(shí)，并傳播產(chǎn)品或者設(shè)計(jì)方案來(lái)滿足他們的需求。
（4）推銷策略。
利用各高校的代理點(diǎn)，進(jìn)行校園推銷。
宣傳冊(cè)制作：重點(diǎn)突出自然資源，把各代表性的景點(diǎn)圖片裝訂成冊(cè)。同時(shí)個(gè)代理點(diǎn)聯(lián)系方式和網(wǎng)絡(luò)渠道都有提示。
推銷人員的選拔：在校學(xué)生，大三以下，活潑勤奮，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。男女比例穩(wěn)定在50%，通過(guò)代理點(diǎn)的組織，統(tǒng)一進(jìn)行。
八經(jīng)費(fèi)預(yù)算：
公關(guān)費(fèi)用：
高校挑戰(zhàn)賽——25000元。
促銷費(fèi)用（以月為計(jì)算周期）：
輕松旅游贏神秘大獎(jiǎng)——2000元。
非常問(wèn)答大獎(jiǎng)你來(lái)拿——2000元。
推銷費(fèi)用：
視各代理點(diǎn)和高校規(guī)模而定——推銷人員報(bào)酬+培訓(xùn)費(fèi)+宣傳資料費(fèi)+提成。
九效果評(píng)估。
直接經(jīng)濟(jì)效益——在營(yíng)銷方案實(shí)施周期內(nèi)，景區(qū)的門票收入和其他項(xiàng)目的收入總和。
知名度——在目標(biāo)消費(fèi)群體中，對(duì)景區(qū)的提及度和印象。
聯(lián)想度——對(duì)景區(qū)宣傳以及其他活動(dòng)所產(chǎn)生的心理回想和評(píng)價(jià)。
忠誠(chéng)度——已消費(fèi)者對(duì)景區(qū)形成的滿意度以及心理第一心智是否占據(jù)。
認(rèn)同率——對(duì)景區(qū)的產(chǎn)品和營(yíng)銷活動(dòng)是否有反感。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇九
(一)營(yíng)銷策劃的目的最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值和其產(chǎn)品(服務(wù))的市場(chǎng)價(jià)值。
(二)營(yíng)銷策劃的主要任務(wù)及其關(guān)系企業(yè)營(yíng)銷的內(nèi)容(標(biāo)的物)主要有兩個(gè)：企業(yè)整體形象、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹(shù)立企業(yè)整體形象的目的是提高企業(yè)的社會(huì)地位、提升企業(yè)的社會(huì)價(jià)值、擴(kuò)大企業(yè)在市場(chǎng)上的影響力。樹(shù)立企業(yè)整體形象的最終目的也是為了更好地、更長(zhǎng)遠(yuǎn)地營(yíng)銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹(shù)立企業(yè)整體形象和營(yíng)銷企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))分別有一系列的手段和工具，同時(shí)，也有它們通用的手段和工具。
1、企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃任務(wù)首先，確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷的主目標(biāo)；其次，確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))的市場(chǎng)定位(定位--擬在市場(chǎng)中傳播的新取向)；再次，確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷的全方位定位；最后，確定實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷全方位定位的最佳模式。
(1)企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷的主目標(biāo)一般有三種選擇：
a、提高市場(chǎng)占有率--把增加市場(chǎng)占有率(市場(chǎng)份額)為主目標(biāo)進(jìn)行策劃；
c、打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手--不遺余力地打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。
(2)確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))的市場(chǎng)定位一般要回答如下四個(gè)問(wèn)題：
a、地理--潛在客戶在什么地方；
b、人口--潛在客戶有多少；
c、心理--潛在客戶的內(nèi)在心理特點(diǎn)；
d、行為--潛在客戶的外在行為表現(xiàn)形式。經(jīng)過(guò)對(duì)上述四個(gè)問(wèn)題的明確，系統(tǒng)掌握產(chǎn)品的終端市場(chǎng)(消費(fèi)者為主體)環(huán)境。
(3)企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷的全方位定位主要包括如下四個(gè)方面，即傳統(tǒng)的四p定位理論：
a、產(chǎn)品定位企業(yè)從自身技術(shù)、人才、供應(yīng)、生產(chǎn)、投入等條件出發(fā)，依據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，在產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)性等方面，給產(chǎn)品在潛在客戶的心目中確定最符合企業(yè)利益期望的位置，進(jìn)而明確產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延。產(chǎn)品定位可以理解成市場(chǎng)需求充分、企業(yè)能力允許、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虛弱三條線的交叉點(diǎn)。
b、價(jià)格定位企業(yè)依據(jù)客戶承受能力、產(chǎn)品成本、競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的價(jià)格定位情況，為上市的產(chǎn)品確定當(dāng)前價(jià)格、價(jià)格實(shí)現(xiàn)方式和價(jià)格變化的方向。
c、渠道定位營(yíng)銷渠道定位是指擬定產(chǎn)品分銷或分配的途徑，即確定產(chǎn)品(服務(wù))從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的有形和無(wú)形的環(huán)節(jié)。
d、促銷定位為了開(kāi)拓市場(chǎng)空間和層次、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，需要事行確定的，旨在向目標(biāo)客戶或渠道傳遞產(chǎn)品或企業(yè)或市場(chǎng)信息、激發(fā)客戶購(gòu)買或渠道進(jìn)貨的熱情、促成客戶購(gòu)買或渠道進(jìn)貨行為的系統(tǒng)性方案。
(4)確定實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷全方位定位的最佳模式是指把各種可應(yīng)用的促銷理念與企業(yè)實(shí)際結(jié)合起來(lái)，多快好省地實(shí)現(xiàn)已經(jīng)擬定的營(yíng)銷定位方案，典型的營(yíng)銷理念介紹如下：
2、企業(yè)整體形象策劃任務(wù)兼顧企業(yè)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略利益，提高企業(yè)的知名度至應(yīng)有的程度，提高企業(yè)的美譽(yù)度至應(yīng)有的程度，提高客戶的忠誠(chéng)度至應(yīng)有的程度。
a、建立和導(dǎo)入形象識(shí)別系統(tǒng)(cis)。
b、樹(shù)立企業(yè)品牌形象c、建立良好的公共關(guān)系環(huán)境廣告是樹(shù)立企業(yè)整體形象和企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷必不可少的手段。
a、企業(yè)戰(zhàn)略、生態(tài)、融資、管理的策劃方案是銷售策劃的基礎(chǔ)和前提，違背上述基礎(chǔ)和前提的營(yíng)銷策劃方案是不可實(shí)施的。
c、在充分的環(huán)境分析的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)需求營(yíng)銷的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。環(huán)境是客觀的，客觀的環(huán)境是不斷變動(dòng)的，變動(dòng)的環(huán)境中各種因素之間具有變動(dòng)的相關(guān)性。
依此類推，第五次市場(chǎng)定位是那些"用得上"的客戶群。也就是說(shuō)，在市場(chǎng)定位時(shí)要把所有的客戶擺成金字塔，最上層的客戶是最好開(kāi)發(fā)的，最低層客戶是最不好開(kāi)發(fā)的，從易到難，一步一步地把銷售引向深入，一步步把市場(chǎng)規(guī)模做大。有些企業(yè)的營(yíng)銷方案齊備，但產(chǎn)品一直沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)，其原因是在等待市場(chǎng)時(shí)機(jī)，即等待"急著用"的人群出現(xiàn)。
3、產(chǎn)品定位--確定產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延有了對(duì)市場(chǎng)的立體了解和掌握，接下來(lái)的問(wèn)題是向市場(chǎng)投放什么產(chǎn)品。產(chǎn)品內(nèi)涵是有用性、物質(zhì)性、附加屬性的統(tǒng)一，它分三個(gè)層次：
(1)核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品給予客戶提供的最基本的效用和利益。如，照相機(jī)的核心產(chǎn)品是紀(jì)念、回憶、喜悅和不朽。
(2)形式產(chǎn)品，即產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)和勞務(wù)外觀，是核心產(chǎn)品的載體，主要包括：品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌、包裝、資格等。
(3)附加產(chǎn)品，也稱擴(kuò)大產(chǎn)品，是在客戶購(gòu)買時(shí)所同時(shí)獲得的全部附加服務(wù)和利益的總和，如提供送貨上門服務(wù)、安裝維修保養(yǎng)、質(zhì)量保證等。把確定了內(nèi)涵的產(chǎn)品放到市場(chǎng)中進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，一般要分三個(gè)層面去考慮：回答產(chǎn)品是否有用或產(chǎn)品是做什么用的(可用性定位)；回答是哪些人使用或人們?cè)趺从眠@種產(chǎn)品(可能性定位)；回答比其他同類產(chǎn)品更好用之處(可行性定位)。按照產(chǎn)品的可行性定位，充分應(yīng)用有關(guān)技術(shù)、工藝、進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。同時(shí)，要立體地掌握產(chǎn)品的外延。在時(shí)間上明確產(chǎn)品的生命周期，在空間上要明確產(chǎn)品的組合。產(chǎn)品的生命周期主要包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。產(chǎn)品組合主要有延伸產(chǎn)品線、擴(kuò)充產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合。
延伸產(chǎn)品線主要包括三種形態(tài)：向上延伸(向高檔)、向下延伸(向低檔)、雙向延伸(向高低檔次)；擴(kuò)充產(chǎn)品組合是指增加產(chǎn)品線或產(chǎn)品品目。有關(guān)產(chǎn)品組合的相關(guān)概念介紹如下：產(chǎn)品線--出售給同一類顧客群的，規(guī)格、款式有所不同的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品品目--產(chǎn)品線內(nèi)不同品種、質(zhì)量、價(jià)格的特定產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度--產(chǎn)品品目的多少。產(chǎn)品組合的深度--每一產(chǎn)品品目的規(guī)格、花色的多少，如一種牌子的牙膏有四種規(guī)格、五種品味，則該產(chǎn)品線的深度為4x5=20。產(chǎn)品組合的廣度--企業(yè)有多少條產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合的相關(guān)性--企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品線在產(chǎn)供銷等環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)的程度。包裝也幾乎成為產(chǎn)品的組成部分。包裝策略有許許多多，典型的有：禮品包裝、方便包裝、成套包裝、類似包裝、文化包裝、拆改包裝、分量包裝、安全包裝、復(fù)用包裝、回收包裝、附贈(zèng)包裝、紀(jì)念包裝等。
4、價(jià)格定位--確定產(chǎn)品價(jià)格的動(dòng)態(tài)體系在確切了解產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延后，接下來(lái)就要給產(chǎn)品定價(jià)。總體上產(chǎn)品定價(jià)有三種方法：
成本導(dǎo)向法--按成本和預(yù)期的利潤(rùn)率確定價(jià)格。成本主要包括直接成本、間接成本、預(yù)期的銷售成本。成本導(dǎo)向法又分三種方法：成本加成定價(jià)，即在單位產(chǎn)品成本上加百分比；盈虧平衡定價(jià)，考慮到銷售額變化后，成本也在發(fā)生變化；邊際成本定價(jià)，邊際成本加邊際預(yù)期利潤(rùn)計(jì)算銷售價(jià)格。
需求導(dǎo)向定價(jià)法--按客戶的承受力來(lái)確定價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法--依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)來(lái)確定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。按上述方法確定的企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格只是初步的價(jià)格，還要考慮產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的速度、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的關(guān)系，最終確定產(chǎn)品的價(jià)格。下面是比較常用的策略：
(4)緩慢滲透策略，即低價(jià)格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場(chǎng)，適合市場(chǎng)龐大、客戶對(duì)價(jià)格敏感的產(chǎn)品，靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤或耐心不足取勝。如果出售的是產(chǎn)品組合，則可以考慮采取如下定價(jià)策略：
1.搭配定價(jià)--將多種產(chǎn)品組合成一套定價(jià)；
2.系列產(chǎn)品定價(jià)--不同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品分別定價(jià)；
3.主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)--把主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格限定住，變化其消耗材料的價(jià)格；
4.以附加品差別定價(jià)--根據(jù)客戶選擇附屬品不同，而區(qū)別主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇十
制作銷售計(jì)劃（中國(guó)）制作銷售計(jì)劃(轉(zhuǎn)至晚安娜娜)營(yíng)銷策劃的目的與任務(wù)、主要思路、主要步驟、方案的形成、應(yīng)注意的主要問(wèn)題，制作銷售計(jì)劃(轉(zhuǎn))。消化營(yíng)養(yǎng)的目的是健體益智；管理消化了資源，重要的是把消化的資源變成財(cái)富。
(一)營(yíng)銷策劃的目的最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值和其產(chǎn)品(服務(wù))的市場(chǎng)價(jià)值。
(二)營(yíng)銷策劃的主要任務(wù)及其關(guān)系企業(yè)營(yíng)銷的內(nèi)容(標(biāo)的物)主要有兩個(gè)：企業(yè)整體形象、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹(shù)立企業(yè)整體形象的目的是提高企業(yè)的社會(huì)地位、提升企業(yè)的社會(huì)價(jià)值、擴(kuò)大企業(yè)在市場(chǎng)上的影響力。樹(shù)立企業(yè)整體形象的最終目的也是為了更好地、更長(zhǎng)遠(yuǎn)地營(yíng)銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹(shù)立企業(yè)整體形象和營(yíng)銷企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))分別有一系列的手段和工具，同時(shí)，也有它們通用的手段和工具。
1、企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃任務(wù)首先，確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷的主目標(biāo)；其次，確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))的市場(chǎng)定位(定位--擬在市場(chǎng)中傳播的新取向)；再次，確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷的全方位定位；最后，確定實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷全方位定位的最佳模式。
(1)企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷的主目標(biāo)一般有三種選擇：
a、提高市場(chǎng)占有率--把增加市場(chǎng)占有率(市場(chǎng)份額)為主目標(biāo)進(jìn)行策劃；
c、打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手--不遺余力地打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。
(2)確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))的市場(chǎng)定位一般要回答如下四個(gè)問(wèn)題：
a、地理--潛在客戶在什么地方；
b、人口--潛在客戶有多少；
c、心理--潛在客戶的內(nèi)在心理特點(diǎn)；
d、行為--潛在客戶的外在行為表現(xiàn)形式。經(jīng)過(guò)對(duì)上述四個(gè)問(wèn)題的明確，系統(tǒng)掌握產(chǎn)品的終端市場(chǎng)(消費(fèi)者為主體)環(huán)境。
(3)企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷的全方位定位主要包括如下四個(gè)方面，即傳統(tǒng)的四p定位理論：
a、產(chǎn)品定位企業(yè)從自身技術(shù)、人才、供應(yīng)、生產(chǎn)、投入等條件出發(fā)，依據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，在產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)性等方面，給產(chǎn)品在潛在客戶的心目中確定最符合企業(yè)利益期望的位置，進(jìn)而明確產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延。產(chǎn)品定位可以理解成市場(chǎng)需求充分、企業(yè)能力允許、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虛弱三條線的交叉點(diǎn)。
b、價(jià)格定位企業(yè)依據(jù)客戶承受能力、產(chǎn)品成本、競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的價(jià)格定位情況，為上市的產(chǎn)品確定當(dāng)前價(jià)格、價(jià)格實(shí)現(xiàn)方式和價(jià)格變化的方向。
c、渠道定位營(yíng)銷渠道定位是指擬定產(chǎn)品分銷或分配的途徑，即確定產(chǎn)品(服務(wù))從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的有形和無(wú)形的環(huán)節(jié)。
d、促銷定位為了開(kāi)拓市場(chǎng)空間和層次、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，需要事行確定的，旨在向目標(biāo)客戶或渠道傳遞產(chǎn)品或企業(yè)或市場(chǎng)信息、激發(fā)客戶購(gòu)買或渠道進(jìn)貨的熱情、促成客戶購(gòu)買或渠道進(jìn)貨行為的系統(tǒng)性方案。
(4)確定實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷全方位定位的最佳模式是指把各種可應(yīng)用的促銷理念與企業(yè)實(shí)際結(jié)合起來(lái)，多快好省地實(shí)現(xiàn)已經(jīng)擬定的營(yíng)銷定位方案，典型的營(yíng)銷理念介紹如下：
2、企業(yè)整體形象策劃任務(wù)兼顧企業(yè)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略利益，提高企業(yè)的知名度至應(yīng)有的程度，提高企業(yè)的美譽(yù)度至應(yīng)有的程度，提高客戶的忠誠(chéng)度至應(yīng)有的程度。
a、建立和導(dǎo)入形象識(shí)別系統(tǒng)(cis)。
b、樹(shù)立企業(yè)品牌形象c、建立良好的公共關(guān)系環(huán)境廣告是樹(shù)立企業(yè)整體形象和企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷必不可少的手段。
二、企業(yè)營(yíng)銷策劃的主要思路圍繞著企業(yè)營(yíng)銷策劃的任務(wù)，具體討論營(yíng)銷策劃的思路、方式和方法。
a、企業(yè)戰(zhàn)略、生態(tài)、融資、管理的策劃方案是銷售策劃的基礎(chǔ)和前提，違背上述基礎(chǔ)和前提的營(yíng)銷策劃方案是不可實(shí)施的，銷售工作計(jì)劃《制作銷售計(jì)劃(轉(zhuǎn))》。
依此類推，第五次市場(chǎng)定位是那些“用得上”的客戶群。也就是說(shuō)，在市場(chǎng)定位時(shí)要把所有的客戶擺成金字塔，最上層的客戶是最好開(kāi)發(fā)的，最低層客戶是最不好開(kāi)發(fā)的，從易到難，一步一步地把銷售引向深入，一步步把市場(chǎng)規(guī)模做大。有些企業(yè)的營(yíng)銷方案齊備，但產(chǎn)品一直沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)，其原因是在等待市場(chǎng)時(shí)機(jī)，即等待“急著用”的人群出現(xiàn)。
3、產(chǎn)品定位--確定產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延有了對(duì)市場(chǎng)的立體了解和掌握，接下來(lái)的問(wèn)題是向市場(chǎng)投放什么產(chǎn)品。產(chǎn)品內(nèi)涵是有用性、物質(zhì)性、附加屬性的統(tǒng)一，它分三個(gè)層次：
(1)核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品給予客戶提供的最基本的效用和利益。如，照相機(jī)的核心產(chǎn)品是紀(jì)念、回憶、喜悅和不朽。
(2)形式產(chǎn)品，即產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)和勞務(wù)外觀，是核心產(chǎn)品的載體，主要包括：品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌、包裝、資格等。
(3)附加產(chǎn)品，也稱擴(kuò)大產(chǎn)品，是在客戶購(gòu)買時(shí)所同時(shí)獲得的全部附加服務(wù)和利益的總和，如提供送貨上門服務(wù)、安裝維修保養(yǎng)、質(zhì)量保證等。把確定了內(nèi)涵的產(chǎn)品放到市場(chǎng)中進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，一般要分三個(gè)層面去考慮：回答產(chǎn)品是否有用或產(chǎn)品是做什么用的(可用性定位)；回答是哪些人使用或人們?cè)趺从眠@種產(chǎn)品(可能性定位)；回答比其他同類產(chǎn)品更好用之處(可行性定位)。按照產(chǎn)品的可行性定位，充分應(yīng)用有關(guān)技術(shù)、工藝、進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。同時(shí)，要立體地掌握產(chǎn)品的外延。在時(shí)間上明確產(chǎn)品的生命周期，在空間上要明確產(chǎn)品的組合。產(chǎn)品的生命周期主要包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。產(chǎn)品組合主要有延伸產(chǎn)品線、擴(kuò)充產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合。
延伸產(chǎn)品線主要包括三種形態(tài)：向上延伸(向高檔)、向下延伸(向低檔)、雙向延伸(向高低檔次)；擴(kuò)充產(chǎn)品組合是指增加產(chǎn)品線或產(chǎn)品品目。有關(guān)產(chǎn)品組合的相關(guān)概念介紹如下：產(chǎn)品線--出售給同一類顧客群的，規(guī)格、款式有所不同的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品品目--產(chǎn)品線內(nèi)不同品種、質(zhì)量、價(jià)格的特定產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度--產(chǎn)品品目的多少。產(chǎn)品組合的深度--每一產(chǎn)品品目的規(guī)格、花色的多少，如一種牌子的牙膏有四種規(guī)格、五種品味，則該產(chǎn)品線的深度為4×5=20。產(chǎn)品組合的廣度--企業(yè)有多少條產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合的相關(guān)性--企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品線在產(chǎn)供銷等環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)的程度。包裝也幾乎成為產(chǎn)品的組成部分。包裝策略有許許多多，典型的有：禮品包裝、方便包裝、成套包裝、類似包裝、文化包裝、拆改包裝、分量包裝、安全包裝、復(fù)用包裝、回收包裝、附贈(zèng)包裝、紀(jì)念包裝等。
4、價(jià)格定位--確定產(chǎn)品價(jià)格的動(dòng)態(tài)體系在確切了解產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延后，接下來(lái)就要給產(chǎn)品定價(jià)。總體上產(chǎn)品定價(jià)有三種方法：
盈虧平衡定價(jià)，考慮到銷售額變化后，成本也在發(fā)生變化；邊際成本定價(jià)，邊際成本加邊際預(yù)期利潤(rùn)計(jì)算銷售價(jià)格。
需求導(dǎo)向定價(jià)法--按客戶的承受力來(lái)確定價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法--依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)來(lái)確定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。按上述方法確定的企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格只是初步的價(jià)格，還要考慮產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的速度、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的關(guān)系，最終確定產(chǎn)品的價(jià)格。下面是比較常用的策略：
(4)緩慢滲透策略，即低價(jià)格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場(chǎng)，適合市場(chǎng)龐大、客戶對(duì)價(jià)格敏感的產(chǎn)品，靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤或耐心不足取勝。如果出售的是產(chǎn)品組合，則可以考慮采取如下定價(jià)策略：
1.搭配定價(jià)--將多種產(chǎn)品組合成一套定價(jià)；
2.系列產(chǎn)品定價(jià)--不同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品分別定價(jià)；
3.主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)--把主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格限定住，變化其消耗材料的價(jià)格；
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇十一
基本滿足或超過(guò)了需求總量。
2，市場(chǎng)供大于求具有普遍性，各類市場(chǎng)都在一定程度上呈現(xiàn)出。
供大于求的現(xiàn)象和狀態(tài)。
3，生產(chǎn)呈現(xiàn)過(guò)剩狀態(tài)，生產(chǎn)能力相對(duì)過(guò)剩的現(xiàn)象較為突出和明。
顯。
4，市場(chǎng)約束明顯加劇，消費(fèi)需求成為影響經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要或決。
定性因素。
5，買方成為市場(chǎng)的主宰，消費(fèi)者在市場(chǎng)上的地位有了明顯的提。
高。
二，公關(guān)專題策劃要滿足哪些要求：1，誠(chéng)信可靠。公關(guān)專題活動(dòng)策劃要保證舉。
辦者的動(dòng)機(jī)單純，可靠，不帶商業(yè)欺詐成分，不設(shè)圈套，不。
隱瞞事實(shí)真相，不引人誤入歧途。
2，富有吸引力。公關(guān)專題活動(dòng)策劃應(yīng)附有文化內(nèi)涵，抓住大。
眾心里，同時(shí)具有啟發(fā)行和趣味性，能吸引人注意，引起人的心理共鳴。
化顯示其特色。
4，影響力大。所策劃的專題活動(dòng)要產(chǎn)生一定影響，影響越大，表明活動(dòng)辦得越成功。
5，切實(shí)可行。不搞花架子，從實(shí)際出發(fā)，充分體現(xiàn)可行性。
在活動(dòng)經(jīng)費(fèi)上要考慮承辦單位的承受力和活動(dòng)的投入產(chǎn)出。
比。
象。
業(yè)部分當(dāng)事人觀念陳舊。5，資金短缺制約配送中心的組件和。
其他硬件設(shè)施的建設(shè)。6，宏觀層的體制，機(jī)制，法制的配套。
尚待時(shí)日完善。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇十二
在xx市，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，旅游業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來(lái)。但是作為在旅游業(yè)中帶給中介服務(wù)的旅游公司，卻沒(méi)能跟上其發(fā)展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅游這一塊市場(chǎng)上也做得不是很理想。針對(duì)這一狀況，我們以xx市××旅游公司為例，策劃了一個(gè)營(yíng)銷方案。
一、市場(chǎng)分析。
1、市場(chǎng)潛在力分析。
除了以上的條件以外，由于xx市是剛剛發(fā)展起來(lái)的城市，人們的生活水平一下子提高起來(lái)，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于此刻的生活方式，很想走出xx，去外面的世界看一看，走一走。
隨著xx市經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來(lái)越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的xx，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚。而且，市政府提出的建立“中國(guó)優(yōu)秀旅游城市”的政策更是為旅游發(fā)展帶給了一良好的宏觀環(huán)境。
3、服務(wù)分析。
在xx，旅行社帶給的服務(wù)并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它城市旅行社。
4、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析。
5、公司的市場(chǎng)表現(xiàn)。
知名度還能夠，但美譽(yù)度不高，產(chǎn)品價(jià)格過(guò)于偏高，品種不夠多，可供選取性小，公司生存的基礎(chǔ)在于其是國(guó)有企業(yè)，政府對(duì)其進(jìn)行了大力的扶持。
二、戰(zhàn)略規(guī)劃。
1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客帶給更多的價(jià)值。同時(shí)要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源到達(dá)最優(yōu)化的配置。
2、戰(zhàn)略步驟：樹(shù)立品牌，做地方老大；強(qiáng)化品牌，做廣東老大；延伸品牌，擠身全國(guó)旅游公司前列。
3、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為重點(diǎn)市場(chǎng)，延伸至周邊縣城，進(jìn)而擴(kuò)張至廣東，穩(wěn)住陣腳后，走向全國(guó)。
4、消費(fèi)人群定位：以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口。
三、公司診斷。
該公司成立于1986年10月，已經(jīng)運(yùn)行了十幾年之多，但美譽(yù)度卻還在一個(gè)很低的水平上，公司規(guī)模一向未能擴(kuò)大，到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢？經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：
1、經(jīng)營(yíng)管理粗放隨意，尤其在營(yíng)銷系統(tǒng)上，沒(méi)能建立起一套科學(xué)的、專業(yè)高效的營(yíng)銷隊(duì)伍。
2、營(yíng)銷人才短缺，由于營(yíng)銷人才不足，造成只明白帶給服務(wù)，卻不知如何打開(kāi)市場(chǎng)；只明白節(jié)省開(kāi)支，而忘了加大對(duì)廣告宣傳的投入等。
3、無(wú)市場(chǎng)調(diào)查，任何公司如果無(wú)市場(chǎng)調(diào)查，就像讓瞎子打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預(yù)而知。
4、營(yíng)銷乏術(shù)，由于營(yíng)銷人才短缺，造成服務(wù)的營(yíng)銷水平很低，沒(méi)有市場(chǎng)研究，無(wú)戰(zhàn)略策劃，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，營(yíng)銷策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開(kāi)拓市場(chǎng)，無(wú)重點(diǎn)主次等。
5、服務(wù)的包裝手法太過(guò)于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。
（一）營(yíng)銷理念。
1、品牌理念：帶給安全、熱情、舒適的服務(wù)，同時(shí)為您省錢。
2、營(yíng)銷理念：以現(xiàn)代的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合公司的實(shí)際狀況，制定一套可行的營(yíng)銷方案。
（二）營(yíng)銷組合。
1、旅游產(chǎn)品/服務(wù)組合。
（1）產(chǎn)品組合：與其它行業(yè)不同，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合，帶給的服務(wù)有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運(yùn)輸設(shè)備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。
（2）產(chǎn)品組合的特點(diǎn)：僅僅帶給旅行服務(wù)是不夠的，要在員工對(duì)旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動(dòng)的安排方面突出個(gè)性，以進(jìn)行差異化營(yíng)銷。
（3）服務(wù)的延伸：除了組團(tuán)旅游以外，還能夠經(jīng)營(yíng)與旅游相關(guān)的飛機(jī)、火車等乘票的業(yè)務(wù)。
2、人。
（1）員工：這類人是旅游公司生財(cái)?shù)墓ぞ?，所以?duì)員工的選取應(yīng)雇傭那些有很強(qiáng)的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵(lì)和保留員工，加強(qiáng)對(duì)員工的控制以保證服務(wù)的質(zhì)量。
（2）客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對(duì)其細(xì)分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵所在，因?yàn)榭蛻艟褪巧系邸?BR> 3、包裝。
（1）包裝種類：對(duì)不同的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行不同的包裝，同一種也進(jìn)行不同的包裝，以讓旅客覺(jué)得它能帶給他更多的價(jià)值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，個(gè)性事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團(tuán)體全方位包裝等不同的包裝。
（2）包裝定價(jià)：在思考固定和可轉(zhuǎn)成本、客戶量和邊際利潤(rùn)（最低獲利點(diǎn)）的基礎(chǔ)上，進(jìn)行價(jià)格決策。
4、分銷渠道。
（1）務(wù)必與在分銷渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進(jìn)行合作，如營(yíng)運(yùn)商、代理機(jī)構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。
（2）具體措施如下：
a、研究和選取貿(mào)易“細(xì)分部分”。
b、決定定位手段和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。
c、為旅游中介設(shè)置促銷組合，如貿(mào)易廣告，貿(mào)易促銷，交易展示和小冊(cè)子等。
5、廣告與促銷策略。
（1）廣告計(jì)劃。
a、設(shè)置廣告目標(biāo)以向旅客傳達(dá)信息并勸說(shuō)其進(jìn)行旅游，同時(shí)構(gòu)成“口碑”廣告效應(yīng)。
b、聘用廣告代理機(jī)構(gòu)做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。
c、設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費(fèi)用不會(huì)超過(guò)預(yù)算范圍。
d、思考合作的可能，利用優(yōu)勢(shì)與政府聯(lián)合廣告活動(dòng)，擴(kuò)大影響程度。
e、選取廣告媒體時(shí)，盡量采用報(bào)紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合，以使各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ)，從而保證廣告到達(dá)最佳的效果。
f、決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便透過(guò)廣告?zhèn)鬟_(dá)信息觀念，影響旅客的抉擇。
（2）人員促銷：主要面向的市場(chǎng)是各類旅游團(tuán)體組織，透過(guò)業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大這塊市場(chǎng)份額。
（3）銷售促進(jìn)和交易展示：如進(jìn)行訂購(gòu)數(shù)量多有優(yōu)惠，與其它行業(yè)合作，與他們的公共活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，讓他們利用銷售派發(fā)旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會(huì)等以擴(kuò)大影響力，對(duì)外展示公司良好形象。
（4）事件營(yíng)銷：塑造公司形象，提高美譽(yù)度，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。
（5）公關(guān)與宣傳：舉行個(gè)性事件公關(guān)活動(dòng)，如慶典等，加大宣傳力度。同時(shí)要有開(kāi)展危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，以保證能進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救，從而不使公司的形象受損。
五、營(yíng)銷預(yù)算。
1、預(yù)算能從公司得到的預(yù)算分配。
2、確定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。
3、預(yù)算能取得的效果。
4、預(yù)算每個(gè)促銷組合所需的費(fèi)用以及其它的管理費(fèi)用支出。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇十三
在旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，通過(guò)現(xiàn)代營(yíng)銷理論，運(yùn)用創(chuàng)新戰(zhàn)略的思想，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品。
隨著旅游業(yè)的迅速發(fā)展，旅游產(chǎn)品的供給非常豐富，旅游市場(chǎng)也相應(yīng)變成了買方市場(chǎng)，旅游產(chǎn)品的替代競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。另一方面，現(xiàn)在的旅游市場(chǎng)需求總體呈現(xiàn)出細(xì)分化、差異化、復(fù)雜化、個(gè)性化。面對(duì)旅游市場(chǎng)需求的多樣化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，中國(guó)旅游最迫切、最根本的課題就是創(chuàng)新。創(chuàng)新是為了更好地滿足顧客的需求和期望。關(guān)鍵是要提高旅游產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
一、細(xì)分市場(chǎng)——發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。
通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新開(kāi)發(fā)新品，是提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。在目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷中，營(yíng)銷者區(qū)分出構(gòu)成旅游市場(chǎng)的各種不同群體間的差別，并從中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，為每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品和制定營(yíng)銷計(jì)劃。以有效市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，造就了旅游產(chǎn)品種類、旅游方式、旅游交易形式等的極大豐富，順應(yīng)了旅游者的多樣化需求。
細(xì)分中，公司營(yíng)銷主管可從地理、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場(chǎng)需求和顧客購(gòu)買行為的各項(xiàng)變數(shù)。對(duì)不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對(duì)所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，了解顧客的共同需求。并通過(guò)調(diào)查、分析、評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。主要有：(1)結(jié)構(gòu)創(chuàng)新。從旅游產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)來(lái)看，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新主要是對(duì)現(xiàn)有旅游產(chǎn)品的補(bǔ)充，即選擇性旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。對(duì)原有產(chǎn)品的組合狀況進(jìn)行整合，加強(qiáng)度假、商務(wù)、會(huì)議、特種旅游等多種旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，完善產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。(2)類型創(chuàng)新。產(chǎn)品類型是由旅游目的地的市場(chǎng)和資源的雙向比較因素決定的，而旅游經(jīng)營(yíng)者和管理者的旅游觀念是其形成的主觀因素，產(chǎn)品類型直接決定了旅游目的地旅游業(yè)的性質(zhì)和特點(diǎn)。產(chǎn)品類型的創(chuàng)新主要是對(duì)原有產(chǎn)品質(zhì)量的全面提升和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。(3)功能創(chuàng)新。運(yùn)用最新的高科技手段多角度的開(kāi)發(fā)旅游景點(diǎn)和休閑活動(dòng)的文化內(nèi)涵，對(duì)某些特殊景點(diǎn)和服務(wù)設(shè)施進(jìn)行多功能化的綜合設(shè)計(jì);運(yùn)用相應(yīng)的宣傳促銷理念和手段改變或誘導(dǎo)游客，幫助旅游服務(wù)人員樹(shù)立新的旅游理念，提高游客和服務(wù)人員的旅游文化檔次，增強(qiáng)景點(diǎn)與游客的溝通。(4)過(guò)程創(chuàng)新。堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在不改變產(chǎn)品本身的情況下，對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的過(guò)程重新認(rèn)識(shí)、重新設(shè)計(jì)，以更有效的滿足消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)過(guò)程對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)力。(5)主題創(chuàng)新。就是在主體資源不變的情況下，根據(jù)旅游產(chǎn)品時(shí)尚周期理論的指導(dǎo)思想，隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化，適時(shí)推出新的產(chǎn)品，在動(dòng)態(tài)中把握并引導(dǎo)旅游需求，充分依托市場(chǎng)，引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚，這一點(diǎn)對(duì)于主題公園等人造景觀來(lái)說(shuō)尤為關(guān)鍵。
二、旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的過(guò)程創(chuàng)新——開(kāi)發(fā)老年市場(chǎng)。
運(yùn)用細(xì)分原理，如果我們以年齡為變量，可以分兒童、青年、老年市場(chǎng)。傳統(tǒng)的旅游中，往往以收入高、體能強(qiáng)的中青年為對(duì)象設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而銀發(fā)旅游則是一個(gè)亟待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。而通過(guò)旅游過(guò)程的再設(shè)計(jì)，提高對(duì)老年顧客的適應(yīng)力，可以更好地為老年人服務(wù)。
經(jīng)驗(yàn)表明，開(kāi)發(fā)老年游線路要注意：一是線路設(shè)計(jì)要合理，旅行社要根據(jù)老年人的需求特點(diǎn)，科學(xué)設(shè)計(jì)旅游線路?？梢愿爬椋捍蟊妼?shí)惠游和豪華游結(jié)合，以實(shí)惠游為主;傳統(tǒng)游和特色游結(jié)合，以特色游為主。二是要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)特色游。旅游已經(jīng)成為當(dāng)今老人的一項(xiàng)重要休閑方式，老年游不僅要強(qiáng)調(diào)休閑、觀光，更要豐富老年游線路，以特色占據(jù)老年游市場(chǎng)，從目前市場(chǎng)需求看，懷舊、獵奇、尋求心靈寧?kù)o、渴望親情、康壽養(yǎng)生等特色旅游活動(dòng)，廣受老年人的喜愛(ài)。三是出游定價(jià)要合理。60歲以上的老人，大多養(yǎng)成了節(jié)儉的生活習(xí)慣，因此老年旅游必須低價(jià)入市，在保證盈利的情況下提高服務(wù)質(zhì)量。四是導(dǎo)游要優(yōu)質(zhì)服務(wù)。對(duì)于老年游客這一特殊群體，服務(wù)更要趨向細(xì)致，傾注更多的情感因素，高品質(zhì)的服務(wù)可以使游客成為穩(wěn)定的客戶，同時(shí)游客接受優(yōu)質(zhì)服務(wù)后產(chǎn)生滿足感，將會(huì)以個(gè)人為中心向四周的親朋好友輻射，這樣的“口碑效應(yīng)”讓旅行社擁有一個(gè)潛在的顧客群體。五是食宿安排要注重老年人的習(xí)慣。住宿應(yīng)盡量安排地處安靜區(qū)域的賓館，要安全、衛(wèi)生、舒適，保證老年人休息好。六是安全問(wèn)題要考慮。為了在旅途中避免意外事故的發(fā)生，旅行社應(yīng)考慮整個(gè)行程以“緩”為主，交通工具的安全性要做嚴(yán)格的檢測(cè)，醫(yī)療保健、旅游保險(xiǎn)都必須到位。尤其是服務(wù)過(guò)程要針對(duì)老年人的特點(diǎn)，有別于普通旅游團(tuán)。游客報(bào)名表應(yīng)當(dāng)包含個(gè)人身體狀況說(shuō)明、緊急聯(lián)系電話;將老年游團(tuán)隊(duì)的報(bào)價(jià)包含旅行保險(xiǎn)及旅游救援費(fèi)用;對(duì)老年游團(tuán)隊(duì)，旅行社應(yīng)承諾派出中年導(dǎo)游、領(lǐng)隊(duì)帶團(tuán)，以便與游客縮小年齡差距，方便言語(yǔ)溝通;旅游團(tuán)應(yīng)攜帶小藥箱，方便事故出現(xiàn)時(shí)的簡(jiǎn)單救護(hù)。人數(shù)較多的老年團(tuán)隊(duì)，如專列等須配備隨團(tuán)醫(yī)生。
三、旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的主題創(chuàng)新——開(kāi)發(fā)紅色旅游。
根據(jù)國(guó)家政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的要求，設(shè)計(jì)各種主題產(chǎn)品是明智之舉。紅色旅游就是一種。紅色旅游資源概念應(yīng)該包括那些弘揚(yáng)愛(ài)國(guó)主義精神的一切革命活動(dòng)中凝結(jié)的人文景觀。紅色旅游的傳統(tǒng)市場(chǎng)主要為在校學(xué)生和中老年人。用傳統(tǒng)政治優(yōu)勢(shì)，突出革命紀(jì)念地以及愛(ài)國(guó)主義教育基地的重要地位是抓住這部分客源市場(chǎng)的關(guān)鍵。但紅色旅游不能僅靠政治使命、紅色情結(jié)作為吸引力來(lái)源，應(yīng)從戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事文化塑造新賣點(diǎn)，以此擴(kuò)大紅色旅游市場(chǎng)范圍。
紅色旅游一個(gè)鮮明的意義就是“教育”，而大眾對(duì)旅游的直觀理解是“娛樂(lè)”，如何將這兩者結(jié)合起來(lái)?近來(lái)國(guó)際上有一種盛行的規(guī)劃理念，就是“寓教于樂(lè)”，這一詞橫跨了教育和娛樂(lè)兩方面，在教育中實(shí)現(xiàn)了娛樂(lè)的體驗(yàn)。紅色旅游從性質(zhì)上說(shuō)，首先是歷史文化類的產(chǎn)品。在“大文化”的視角下，用歷史場(chǎng)景再現(xiàn)的方式，達(dá)到闡釋現(xiàn)實(shí)的目的。這是一種以現(xiàn)實(shí)為基礎(chǔ)行為的理性觀，在尊重歷史的前提下，再現(xiàn)歷史場(chǎng)景，用現(xiàn)實(shí)的、現(xiàn)代的方式闡釋歷史，用現(xiàn)代人的理解來(lái)升華歷史人物的地位。同時(shí)，現(xiàn)實(shí)要立足于歷史，達(dá)到歷史與邏輯的統(tǒng)一，才是理解現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)。
就紅色旅游的紅色內(nèi)涵而言，革命斗爭(zhēng)的歷史事件、人物、地點(diǎn)及其革命精神傳統(tǒng)是其客觀內(nèi)涵，當(dāng)其作為旅游產(chǎn)品并要求其對(duì)旅游者產(chǎn)生吸引力時(shí)，旅游產(chǎn)品應(yīng)成為“活”的產(chǎn)品，要充分發(fā)掘和適當(dāng)運(yùn)用其內(nèi)涵。一是要充分運(yùn)用現(xiàn)代聲像技術(shù)給人以直接的真實(shí)的感觀刺激，還可邀請(qǐng)一些事件的當(dāng)事人或參與者、見(jiàn)證者直接現(xiàn)身說(shuō)法，給人以歷史的真實(shí)感;二是可擷取革命歷史片段編成戲劇的形式，使其生動(dòng)活潑，給人留下深刻印象;三是可擷取革命歷史片段，讓游客參與模擬其人物、事件，突出旅游者的參與性，寓教于樂(lè)。這樣，使紅色旅游產(chǎn)品順應(yīng)當(dāng)代游客的心理，從而達(dá)到紅色旅游的目的。
四、旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的功能創(chuàng)新——制造全新體驗(yàn)。
“創(chuàng)新戰(zhàn)略”一個(gè)很重要的提升點(diǎn)，就是價(jià)值創(chuàng)新。為游客創(chuàng)造全新體驗(yàn)，也是一種價(jià)值創(chuàng)新。體驗(yàn)就是“以身體之，以心驗(yàn)之”，它注重感覺(jué)和自身的參與，從感性的角度認(rèn)識(shí)事物，是主體和客體相互融合，并且能夠?qū)€(gè)體產(chǎn)生特別影響。
旅游者花費(fèi)了時(shí)間、經(jīng)歷，想要得到的就是體驗(yàn)。有了深度的體驗(yàn)，旅游者才會(huì)對(duì)這個(gè)地方產(chǎn)生深刻的印象，對(duì)旅游產(chǎn)品才會(huì)有深度的認(rèn)識(shí)，而不是只是拍拍照片、走馬觀花式的經(jīng)歷。這是“以人為本”、尊重個(gè)體的表現(xiàn)。如何實(shí)現(xiàn)旅游體驗(yàn)，體驗(yàn)設(shè)計(jì)是一種價(jià)值創(chuàng)新的方法。用設(shè)計(jì)好的環(huán)境、背景、服務(wù)、產(chǎn)品，把旅游者布置在其中，讓他們?cè)诼糜蔚倪^(guò)程中與場(chǎng)景合為一體，最終使旅游者感受到美好的體驗(yàn)，達(dá)到“人景合一”的效果。
為了塑造的旅游體驗(yàn)，旅游產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷首先應(yīng)該將體驗(yàn)主題化，以正面線索強(qiáng)化主題印象、淘汰消極印象，提供紀(jì)念品并重視對(duì)游客的感官刺激，這樣才能使游客體驗(yàn)到與眾不同的地方，并不斷為游客事來(lái)新鮮的旅游感受，滿足其個(gè)性化需求。主題的確定應(yīng)該植根于本地的地脈、史脈與文脈，對(duì)應(yīng)主要客源市場(chǎng)的需求，凸顯個(gè)性、特色與新奇。要整合多種感官刺激，調(diào)動(dòng)顧客的參與性。體驗(yàn)的方式包括感官、情感、思考、行為和氛圍五種模式。
五、旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的設(shè)計(jì)創(chuàng)新——產(chǎn)品創(chuàng)新之道。
我們?cè)購(gòu)牟捎蒙疃葼I(yíng)銷的視角來(lái)剖析產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)程，從中找尋產(chǎn)品創(chuàng)新之道，一次產(chǎn)品的銷售過(guò)程可以分為售前、售中、售后三個(gè)環(huán)節(jié)，也正是這三個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成了一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買到的完整產(chǎn)品。
180度產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)理念對(duì)當(dāng)下的旅行社企業(yè)尤為重要，縱觀目前旅行社產(chǎn)品的研發(fā)，很少將前期的電話咨詢標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答、宣傳廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及遞進(jìn)投放計(jì)劃作為一個(gè)產(chǎn)品不可缺少的重要組成部分來(lái)進(jìn)行研發(fā)，至于售后層面的增值服務(wù)更是鮮有涉獵。大多旅行社認(rèn)為的旅游產(chǎn)品研發(fā)以從消費(fèi)者交費(fèi)甚至以消費(fèi)者登上啟程的交通工具為起點(diǎn)，以消費(fèi)者返回客源地下飛機(jī)或下火車那一刻為終點(diǎn)，這就是我們旅行社所認(rèn)知的產(chǎn)品過(guò)程。其實(shí)不然，一個(gè)極具獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品，一個(gè)投入巨資推廣的產(chǎn)品，如果忽略了前臺(tái)銷售人員的咨詢流程控制，給企業(yè)帶來(lái)的損失也是無(wú)法估量的(據(jù)統(tǒng)計(jì)，70%的廣告收益取決于咨詢?nèi)藛T的專業(yè)程度)。如果一個(gè)備受青睞的產(chǎn)品，一項(xiàng)備受好評(píng)的服務(wù)，正逢進(jìn)行售后服務(wù)跟進(jìn)的時(shí)機(jī)卻戛然而止，這給企業(yè)品牌提升和忠誠(chéng)客戶培養(yǎng)將造成多大的資源浪費(fèi)呢!
六、旅游產(chǎn)品創(chuàng)新中應(yīng)注意的問(wèn)題。
1、市場(chǎng)調(diào)研。
產(chǎn)品的創(chuàng)新，一方面要以現(xiàn)有的旅游資源為基礎(chǔ)，另一方面要以國(guó)內(nèi)游客的共同特點(diǎn)為基礎(chǔ)。這些都離不開(kāi)對(duì)旅游市場(chǎng)的調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研可以讓產(chǎn)品設(shè)計(jì)者更加了解旅游資源的本質(zhì)和國(guó)內(nèi)游客的共同特點(diǎn)，從而有的放矢的進(jìn)行旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新。而不注重市場(chǎng)調(diào)研而設(shè)計(jì)出來(lái)的旅游產(chǎn)品，往往是設(shè)計(jì)者主觀臆斷的產(chǎn)物，其產(chǎn)品必然不會(huì)被市場(chǎng)接受。
2、注重產(chǎn)權(quán)保護(hù)。
我們一些旅游企業(yè)缺乏創(chuàng)新的能力，往往在某種旅游產(chǎn)品很受市場(chǎng)歡迎時(shí)，抄襲、模仿這些獨(dú)特、新穎的旅游產(chǎn)品，最終導(dǎo)致新品不“新”，獨(dú)特不“獨(dú)”，打擊了產(chǎn)品設(shè)計(jì)者的積極性。我們可以通過(guò)旅游協(xié)會(huì)監(jiān)督的方法，監(jiān)督旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，營(yíng)造良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。
3、高科技應(yīng)用。
科技產(chǎn)品的引入，可以滿足游客多方面多層次的需求，深化游客的旅游體驗(yàn)。特別是體驗(yàn)型旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新方面，先進(jìn)的設(shè)備可以創(chuàng)造出近似真實(shí)的體驗(yàn)氛圍，給予游客的感官充分的刺激。
4、人才培養(yǎng)。
旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新需要大量有理論知識(shí)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員。一些高學(xué)歷的旅游專業(yè)人才雖然擁有大量的旅游專業(yè)知識(shí)，卻缺乏旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn);與之相對(duì)的是，大量旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員雖然有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，卻沒(méi)有專業(yè)的理論指導(dǎo)。所以二者需要相互學(xué)習(xí)，以當(dāng)前市場(chǎng)的需求為基礎(chǔ)，并且通過(guò)理論預(yù)測(cè)旅游需求的變化，設(shè)計(jì)出滿足消費(fèi)者需要并且有柔性的旅游產(chǎn)品。
5、思維擴(kuò)展。
在進(jìn)行旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新過(guò)程中，開(kāi)發(fā)人員的思維將決定著開(kāi)發(fā)出來(lái)的旅游產(chǎn)品是否讓消費(fèi)市場(chǎng)接受。本文只是談?wù)摿岁P(guān)于狹義的旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新(游覽產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品和旅游商品)，如果在飲食方面、住宿方面和交通方面進(jìn)行創(chuàng)新開(kāi)發(fā)，使產(chǎn)品不僅滿足基本食、住、行的需求，更能滿足游客旅游消費(fèi)的需求，這樣的基本生活消費(fèi)品也就轉(zhuǎn)化為了旅游產(chǎn)品。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇十四
旅游網(wǎng)絡(luò)促銷是充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)式傳播功能，借助豐富的網(wǎng)絡(luò)傳播方式進(jìn)行旅游企業(yè)和產(chǎn)品以及旅游目的地形象的促銷宣傳。其主要做法：
(1)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。
組織網(wǎng)上旅游愛(ài)好者沙龍和旅游俱樂(lè)部，廣納會(huì)員，不斷舉行豐富多彩的網(wǎng)上聯(lián)誼活動(dòng)，吸引旅游者參與，宣傳旅游企業(yè)文化和旅游產(chǎn)品，培養(yǎng)旅游愛(ài)好，以加深旅游者對(duì)旅游企業(yè)的印象，激發(fā)旅游者的消費(fèi)欲望。
(2)網(wǎng)絡(luò)廣告促銷。
在網(wǎng)上進(jìn)行廣告促銷主要有三種形式：一是直接發(fā)布各種規(guī)范的旅游企業(yè)與旅游產(chǎn)品信息，通過(guò)形、影、聲、色等立體形象構(gòu)成的旅游產(chǎn)品櫥窗展現(xiàn)在上網(wǎng)客戶的面前;二是以知識(shí)性、信息性、趣味性的卡通片促銷。
(3)虛擬網(wǎng)游促銷。
吸引客戶參加虛擬網(wǎng)上旅游，讓客戶通過(guò)網(wǎng)游感受旅游產(chǎn)品魅力，感受旅游企業(yè)的形象。
2、推行旅游產(chǎn)品形象策略。
旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)是其產(chǎn)銷同地、主體無(wú)形，旅游者在購(gòu)買前是觸摸不到旅游產(chǎn)品實(shí)體的。旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然不能改變旅游產(chǎn)品的這個(gè)本質(zhì)屬性，但是卻能賦予旅游產(chǎn)品獨(dú)特的形態(tài)——虛擬產(chǎn)品形象。因此，在旅游企業(yè)或旅游目的地的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，首推旅游產(chǎn)品形象策略。
旅游產(chǎn)品形象策略是充分利用旅游網(wǎng)絡(luò)的多媒體功能，將旅游產(chǎn)品的虛擬形象立體化、仿真化地在旅游網(wǎng)站上展示出來(lái)，可使旅游消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)空間中看到旅游產(chǎn)品的形象，認(rèn)識(shí)旅游產(chǎn)品的價(jià)值，甚至可以通過(guò)虛擬網(wǎng)絡(luò)旅游感受旅游產(chǎn)品的魅力。
為了使旅游產(chǎn)品形象能夠定位在旅游者的心中，應(yīng)利用旅游網(wǎng)絡(luò)的即時(shí)互動(dòng)功能進(jìn)行旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)。具體做法是：在旅游網(wǎng)站上設(shè)置旅游者專欄，開(kāi)辟“旅游者意見(jiàn)區(qū)”、“網(wǎng)上旅游咨詢區(qū)”、“旅游自我設(shè)計(jì)區(qū)”等網(wǎng)頁(yè)，通過(guò)這些網(wǎng)頁(yè)了解旅游者的需求，征求旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，特別是旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)建議，從而開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出符合旅游者需要的旅游產(chǎn)品。
3、旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略。
旅游產(chǎn)品價(jià)格的特點(diǎn)是其成本模糊性和價(jià)格集合性，旅游者在購(gòu)買旅游產(chǎn)品前總是要通過(guò)比較來(lái)判斷其合理性。旅游企業(yè)和旅游目的地的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)利用這些特點(diǎn)，推行旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略。
旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略是利用旅游網(wǎng)絡(luò)的媒體功能和互動(dòng)功能，將各個(gè)旅游企業(yè)的旅游產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品價(jià)格組合列表公示，使旅游消費(fèi)者在旅游網(wǎng)絡(luò)空間中同時(shí)看到大量同類旅游產(chǎn)品價(jià)格，認(rèn)識(shí)旅游產(chǎn)品價(jià)格的合理所在，并可以通過(guò)互動(dòng)調(diào)價(jià)拿到自己滿意的購(gòu)買價(jià)格。
在網(wǎng)上推行旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略的主要做法一是提供各種旅游產(chǎn)品的系列價(jià)格表，這些價(jià)格表要標(biāo)明產(chǎn)品組合，并分淡旺季節(jié)和供需變化公布價(jià)格調(diào)整表。二是開(kāi)辟旅游產(chǎn)品組合調(diào)整價(jià)格區(qū)，供旅游者自由組合自己需要的旅游產(chǎn)品組合，并獲得相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格。
4、旅游網(wǎng)絡(luò)化渠道策略。
旅游網(wǎng)絡(luò)銷售是旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷革命性的部分，它將旅游產(chǎn)品的虛擬化展示、虛擬化消費(fèi)、旅游咨詢、旅游訂購(gòu)集于一身，并在跨時(shí)空的狀態(tài)下讓旅游者與旅游產(chǎn)品銷售商甚至旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者坐在一起進(jìn)行交易活動(dòng)。在這個(gè)交易革命中，旅游中間商、代理商的地位受到巨大沖擊，生產(chǎn)企業(yè)直銷與產(chǎn)品零售商取得越來(lái)越大市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。面對(duì)這場(chǎng)旅游營(yíng)銷革命，旅游企業(yè)和旅游目的地旅的游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要推行旅游網(wǎng)絡(luò)化渠道策略。
旅游網(wǎng)絡(luò)化渠道策略是以大型專業(yè)旅游網(wǎng)站為營(yíng)銷中心，建立覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)化銷售渠道，以便24小時(shí)向各種客戶提供最近便的服務(wù)。推行旅游網(wǎng)絡(luò)化渠道策略的主要做法是：在旅游企業(yè)和旅游目的地的國(guó)內(nèi)三級(jí)和國(guó)際三級(jí)市場(chǎng)以及機(jī)會(huì)市場(chǎng)范圍內(nèi)，按照市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略計(jì)劃，逐步在國(guó)內(nèi)外目標(biāo)市場(chǎng)建立起服務(wù)于的銷售代理網(wǎng)點(diǎn)。這些銷售代理網(wǎng)點(diǎn)與所屬旅游企業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站建立起封閉式銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并與銀行建立起安全、高效的旅游卡票網(wǎng)上結(jié)算系統(tǒng)，從而保證旅游信息、產(chǎn)品銷路、商品貨路、資金結(jié)算等業(yè)務(wù)往來(lái)的暢通。
發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)需要技術(shù)、資金和設(shè)備的巨型高科技工程，又是一個(gè)需要觀念、人才、智慧的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)工程。無(wú)論是一個(gè)旅游企業(yè)還是一個(gè)旅游目的地，都要站在全球戰(zhàn)略的高度充分認(rèn)識(shí)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、搶占旅游網(wǎng)絡(luò)信息市場(chǎng)的必要性和緊迫性，抓住發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的戰(zhàn)略重點(diǎn)，重拳出擊，盡快建立起一套初具形態(tài)的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，縮短與世界發(fā)達(dá)地區(qū)和發(fā)達(dá)國(guó)家差距。在此，以河南省旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略為例進(jìn)行重點(diǎn)策劃。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇十五
專業(yè)：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院08市場(chǎng)營(yíng)銷。
班級(jí)：（2）。
學(xué)號(hào)：20803022008。
任課教師：李友邦。
河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展思路與對(duì)策探討。
摘要:。
和諧鄉(xiāng)村旅游對(duì)于鄉(xiāng)村地區(qū)旅游可持續(xù)發(fā)展有著重要意義，本文在探討河南鄉(xiāng)村旅游特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，指出河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展中應(yīng)突出防止“飛地化”、“公地悲劇”、“城鎮(zhèn)化”等現(xiàn)象，并提出河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的思路和對(duì)策。
關(guān)鍵詞:。
河南鄉(xiāng)村旅游發(fā)展思路對(duì)策分析。
一、河南鄉(xiāng)村旅游發(fā)展特點(diǎn)。
1.鄉(xiāng)村旅游發(fā)展熱情高，發(fā)展速度快。
河南鄉(xiāng)村游雖然還處在起步的階段，但發(fā)展熱情高漲，勢(shì)頭迅猛。根據(jù)河南省假日辦公布的數(shù)據(jù)顯示，2010年五一黃金周，全省共接待海內(nèi)外游客3029.3萬(wàn)人次，其中40%是近郊游和鄉(xiāng)村游，達(dá)到1380萬(wàn)人次。
2.缺乏標(biāo)準(zhǔn)，管理粗放。
由于鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品仍處于起步階段，經(jīng)營(yíng)管理中的隨意性和混亂不容忽視。各級(jí)政府和部門一哄而上搶占雙休休閑度假旅游市場(chǎng)，忽視游客的需求和滿意度，導(dǎo)致整體接待水平低下，配套設(shè)施不協(xié)調(diào)，影響人們的旅游質(zhì)量，使鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品處于低質(zhì)量、低收入的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)之中。2007年7月1日，《河南省農(nóng)家賓館星級(jí)的劃分與評(píng)定》實(shí)施，農(nóng)家休閑度假的標(biāo)準(zhǔn)、農(nóng)家樂(lè)的標(biāo)準(zhǔn)仍正在制定中，尚待推出。
3.政府重視，亮點(diǎn)突出。
河南以前旅游開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)是在鄭州、洛陽(yáng)、開(kāi)封。近年來(lái)，河南省委省政府對(duì)河南鄉(xiāng)村旅游作出了重點(diǎn)研究，作出了重大決策，重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到農(nóng)村、轉(zhuǎn)移到山區(qū)，也就是河南的四個(gè)區(qū)旅游區(qū)，嵩山旅游區(qū)、南太行旅游區(qū)、大別山旅游區(qū)、伏牛山旅游區(qū)，重點(diǎn)突破是伏牛山旅游區(qū)。如，欒川雖是國(guó)家級(jí)貧困縣，他們瞅準(zhǔn)旅游業(yè)這二十一世紀(jì)最具活力的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，把旅游業(yè)作為“一號(hào)工程”來(lái)抓，使欒川縣一躍成為綜合經(jīng)濟(jì)在河南省118個(gè)縣排名前36位的小康縣，創(chuàng)造了馳名中外的“欒川模式”。另外，焦作、新鄉(xiāng)在推進(jìn)鄉(xiāng)村旅游，建設(shè)新農(nóng)村方面都有很好的實(shí)踐。目前，河南鄉(xiāng)村旅游正在以點(diǎn)帶面，全面快速發(fā)展。
4.產(chǎn)品單一，體驗(yàn)性文化性不夠。
鄉(xiāng)村旅游屬于專項(xiàng)旅游產(chǎn)品，能夠進(jìn)行綜合性、多樣化的項(xiàng)目設(shè)計(jì)，但目前僅僅局限在觀光層次，它與傳統(tǒng)的觀光產(chǎn)品相比，只是觀賞的對(duì)象不同而已，產(chǎn)品的特性沒(méi)有充分體現(xiàn)，影響了產(chǎn)品的吸引力和游客的重游率。筆者在針對(duì)鄭州鄉(xiāng)村旅游調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一般的旅游景點(diǎn)的活動(dòng)項(xiàng)目是“吃飯”、“棋牌”、“垂釣”、“觀光”，沒(méi)有其他的一些賦予自身特色的項(xiàng)目，旅游產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，特色不突出。針對(duì)游客問(wèn)卷調(diào)研顯示，有20.33%的人認(rèn)為鄭州市鄉(xiāng)村旅游缺乏特色，雷同現(xiàn)象嚴(yán)重，24.34%的人認(rèn)為項(xiàng)目不吸引人；35.85%的人認(rèn)為產(chǎn)品種類太少，不能滿足需求。
5.鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)鏈作用有限，效益偏低。
旅游項(xiàng)目單一，參與性不足導(dǎo)致的一個(gè)結(jié)果是游客停留時(shí)間普遍較短，重游。
率低。鄭州鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)，一日游的游客占83.02%，其中半日游(不在鄉(xiāng)村旅游點(diǎn)用餐)游客也不占少數(shù)。停留時(shí)間二日及以上比例極少。國(guó)際上發(fā)展比較成熟的鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品大多是度假產(chǎn)品，當(dāng)日往返的游客很少。由于游客停留時(shí)間短，因而也就難以增加游客對(duì)目的地其他旅游服務(wù)設(shè)施的使用量，造成旅游產(chǎn)業(yè)鏈作用有限，最終影響了鄉(xiāng)村旅游對(duì)整個(gè)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)的關(guān)聯(lián)帶動(dòng)作用。
二、河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展應(yīng)注意的問(wèn)題。
1.鄉(xiāng)村旅游發(fā)展“城鎮(zhèn)化”
所謂“城鎮(zhèn)化”，是指鄉(xiāng)村地區(qū)在旅游開(kāi)發(fā)中對(duì)“城市文化”的刻意模仿，使農(nóng)村原有的鄉(xiāng)村意象大大減弱甚至完全喪失。如在進(jìn)行村莊建設(shè)時(shí)刻意模仿城市的建筑等。更有一些城市的郊區(qū)，由于地價(jià)便宜以及當(dāng)?shù)亟o與的一些優(yōu)惠政策，一些外來(lái)投資者大興土木，建造大規(guī)模的娛樂(lè)休閑設(shè)施，這些名為“農(nóng)家樂(lè)”的設(shè)施，其實(shí)農(nóng)家的味道越來(lái)越少，更是城市娛樂(lè)、健身中心的復(fù)制品或外遷，與市區(qū)的娛樂(lè)中心沒(méi)有多大的差異，與鄉(xiāng)村的氛圍形成了巨大的反差。鄉(xiāng)村旅游可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵就是要保持鄉(xiāng)村性。鄉(xiāng)村旅游開(kāi)發(fā)應(yīng)立足于自身的生態(tài)農(nóng)業(yè)特色和文化特點(diǎn)，重點(diǎn)體現(xiàn)“真味”、“原味”。保持農(nóng)村原始風(fēng)貌及當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)社會(huì)風(fēng)尚、淳樸厚道的自然秉性，才是成功的鄉(xiāng)村旅游開(kāi)發(fā)。
2.鄉(xiāng)村旅游發(fā)展“飛地化”
所謂的“飛地化”，是指城里人占據(jù)了鄉(xiāng)村旅游業(yè)中的經(jīng)營(yíng)者地位，在鄉(xiāng)村旅游目的地形成了城里人的“飛地”。而“飛地化”是由于投資和經(jīng)營(yíng)鄉(xiāng)村旅游的主體來(lái)自城市或非本鄉(xiāng)村，他們仗恃其資金和技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，采取圈地的方式，建設(shè)大規(guī)模的休閑旅游接待設(shè)施，例如農(nóng)業(yè)生態(tài)園、垂釣園等，在經(jīng)營(yíng)時(shí)，雇傭更為便宜的外地勞動(dòng)力。鄉(xiāng)村旅游利益被少數(shù)人壟斷，形成“抽血機(jī)制”。這種鄉(xiāng)村旅游發(fā)展機(jī)制破壞了當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)可持續(xù)發(fā)展，致使鄉(xiāng)村旅游承擔(dān)的扶貧使命無(wú)法實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，還容易引發(fā)一些社會(huì)問(wèn)題，由于存在本地居民與投資者巨大利益沖突，居民在旅游發(fā)展過(guò)程中會(huì)充當(dāng)破壞者的角色。如，路邊截客、高價(jià)宰客、變相欺騙游客，甚至集體堵塞進(jìn)入交通要道等行為，影響地區(qū)形象和旅游業(yè)的健康發(fā)展。這在我國(guó)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展中，已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮。因此，防止“飛地化”，注重旅游產(chǎn)業(yè)鏈本地化，合理分配旅游收益，在鄉(xiāng)村旅游發(fā)展中特別重要，也是鄉(xiāng)村旅游持續(xù)發(fā)展的根本保證。
3.鄉(xiāng)村旅游發(fā)展“公地悲劇”
鄉(xiāng)村旅游資源，從資源屬性上看，帶有公共產(chǎn)權(quán)性質(zhì)。如果缺乏相應(yīng)的約束，極易面臨過(guò)度使用、退化和潛在毀滅等“公地悲劇”問(wèn)題。鄉(xiāng)村旅游資源開(kāi)發(fā)利用無(wú)度在各地屢見(jiàn)不鮮，繁不勝舉。居民開(kāi)辦農(nóng)家旅館或從事相關(guān)旅游接待活動(dòng)，無(wú)節(jié)制地向公共空間排放污水、廢棄物與廢氣等；搭建違章建筑以擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)面積；甚至有人在部分古建筑內(nèi)對(duì)其進(jìn)行改造、擴(kuò)建，使文物遭到不可恢復(fù)的破壞，使當(dāng)?shù)厝宋馁Y源、自然資源都受到了極大的傷害。“公地悲劇”破壞鄉(xiāng)村旅游區(qū)的“鄉(xiāng)村性”，影響地區(qū)形象，對(duì)鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展構(gòu)成極大的威脅，阻礙鄉(xiāng)村旅游的可持續(xù)發(fā)展。因此，在鄉(xiāng)村旅游發(fā)展中，制定相應(yīng)的約束與激勵(lì)體制，預(yù)防“公地悲劇”的發(fā)生至關(guān)重要。
三、河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的思路與對(duì)策。
1.河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展總體思路。
(1)以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，按照“生產(chǎn)發(fā)展、生活寬裕、鄉(xiāng)風(fēng)文明、村容整。
潔、管理民主”的社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)目標(biāo)要求和旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)律，充分發(fā)揮旅游產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)帶動(dòng)作用，將鄉(xiāng)村旅游發(fā)展全面融入到社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)之中。
(2)堅(jiān)持“政府引導(dǎo)、市場(chǎng)運(yùn)作、科學(xué)規(guī)劃、因地制宜、突出特色、可持續(xù)發(fā)展”的原則。著力優(yōu)化鄉(xiāng)村旅游環(huán)境，完善鄉(xiāng)村旅游配套設(shè)施，豐富鄉(xiāng)村旅游內(nèi)涵，提高鄉(xiāng)村旅游質(zhì)量。
(3)發(fā)揮旅游開(kāi)發(fā)的“造血式”扶貧功能，促進(jìn)地區(qū)間的和諧發(fā)展。加強(qiáng)旅游發(fā)展過(guò)程中的社區(qū)參與和環(huán)境保護(hù)，增進(jìn)旅游地的社會(huì)和諧和環(huán)境友好。
(4)以建設(shè)旅游強(qiáng)縣、旅游小城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村旅游示范點(diǎn)和星級(jí)農(nóng)家旅館為重點(diǎn)，模范引導(dǎo)，分類指導(dǎo)，城鄉(xiāng)互動(dòng)，從而有力地促進(jìn)和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展。
2.河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展對(duì)策。
(1)政府引導(dǎo)，非政府組織協(xié)作。
在市場(chǎng)“缺位”的地方，政府能夠“補(bǔ)位”，因此借助政府力量能調(diào)動(dòng)更多的產(chǎn)業(yè)要素，可以使鄉(xiāng)村旅游業(yè)獲得協(xié)調(diào)發(fā)展。政府引導(dǎo)型鄉(xiāng)村旅游開(kāi)發(fā)就是將鄉(xiāng)村景觀資源和社區(qū)作為一個(gè)綜合體進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)，從社區(qū)的角度考慮旅游目的地建設(shè)，通過(guò)優(yōu)化旅游社區(qū)的結(jié)構(gòu)提高旅游的效率，謀求鄉(xiāng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)效益、環(huán)境效益和社會(huì)效益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一和最優(yōu)化。鄉(xiāng)村旅游目前在我省發(fā)展還不成熟，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展較落后，資金、信息、管理等方面都需要政府的支持。政府的宏觀調(diào)控職能尤為重要，應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮政府對(duì)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃職能。
不過(guò)，政府過(guò)度干預(yù)必然會(huì)導(dǎo)致資源浪費(fèi)和低效率以及企業(yè)過(guò)分依賴政府等弊端。這就要求政府在鄉(xiāng)村旅游發(fā)展中的角色隨著鄉(xiāng)村旅游發(fā)展做相應(yīng)的轉(zhuǎn)軌，發(fā)揮非政府組織的作用。國(guó)際上鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展很好的國(guó)家和地區(qū)，無(wú)獨(dú)有偶，都很好權(quán)衡了政府、非政府組織的作用。政府負(fù)責(zé)宏觀調(diào)控、資金援助和規(guī)范管理等；非政府組織負(fù)責(zé)信息和技術(shù)支持等。
(2)科學(xué)規(guī)劃，有序開(kāi)發(fā)。
科學(xué)規(guī)劃是旅游健康有序發(fā)展的基礎(chǔ)，目前，我省許多鄉(xiāng)村旅游區(qū)缺乏總體規(guī)劃，地方在發(fā)展鄉(xiāng)村旅游時(shí)，沒(méi)有將鄉(xiāng)村旅游資源的開(kāi)發(fā)納入?yún)^(qū)域經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)的大系統(tǒng)，進(jìn)行統(tǒng)籌安排，全面規(guī)劃，任由經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行盲目的投資與開(kāi)發(fā)，致使資源開(kāi)發(fā)的形式單。水平不高、檔次低下、重復(fù)建設(shè)、特色不強(qiáng)。鄉(xiāng)村旅游景區(qū)地域上分布較廣，組織線路的難度較大，鄉(xiāng)村旅游與傳統(tǒng)旅游景點(diǎn)之間也缺乏有機(jī)聯(lián)系，共生性差。因此，在時(shí)空上進(jìn)行統(tǒng)籌安排，因地制宜、合理布局、突出特色，這樣既可以減少盲目開(kāi)發(fā)和投資失誤，又可以避免相鄰地區(qū)的雷同和重復(fù)建設(shè)，提高鄉(xiāng)村旅游開(kāi)發(fā)的效果，從而促進(jìn)鄉(xiāng)村旅游的健康、有序、穩(wěn)定發(fā)展。目前，鄉(xiāng)村旅游開(kāi)發(fā)，應(yīng)以大城市周邊地區(qū)和著名風(fēng)景區(qū)為先導(dǎo)，然后逐步拓展。
(3)強(qiáng)化對(duì)鄉(xiāng)村旅游的分類指導(dǎo)，不斷創(chuàng)新發(fā)展模式。
發(fā)展鄉(xiāng)村旅游應(yīng)遵照農(nóng)村的實(shí)際情況和旅游經(jīng)濟(jì)規(guī)律，各地農(nóng)村的資源條件、地理區(qū)位和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平等情況千差萬(wàn)別，發(fā)展鄉(xiāng)村旅游的條件不盡相同，因此沒(méi)有固定的模式。應(yīng)根據(jù)地區(qū)的不同注重挖掘本地鄉(xiāng)村文化的內(nèi)涵，展示傳統(tǒng)風(fēng)俗，保持固有特色，形成豐富多樣、富含品位的鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品體系，形成鄉(xiāng)村旅游的各種發(fā)展模式，推動(dòng)不同發(fā)展模式的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)定位、突出特色等方面加以分類指導(dǎo)，重點(diǎn)引導(dǎo)他們發(fā)展“一村一品”和“一家一藝”，不斷創(chuàng)新。另外，還應(yīng)積極參與農(nóng)業(yè)旅游示范點(diǎn)的創(chuàng)建，爭(zhēng)取有更多的農(nóng)業(yè)旅游點(diǎn)進(jìn)入國(guó)家示范點(diǎn)行列。同時(shí)應(yīng)參照國(guó)家級(jí)示范點(diǎn)的有關(guān)要求和標(biāo)準(zhǔn)，建設(shè)一批省級(jí)農(nóng)業(yè)旅游示范點(diǎn)，典型引路，以推動(dòng)全省鄉(xiāng)村旅游的大發(fā)展。
(4)防止農(nóng)村社會(huì)階層過(guò)度分化，建立合理分配制度。
在發(fā)展鄉(xiāng)村旅游中旅游地農(nóng)民的階層過(guò)度分化將影響農(nóng)村社會(huì)的穩(wěn)定，威脅和諧農(nóng)村的構(gòu)建。農(nóng)村社會(huì)階層可分為貧困階層、溫飽階層、小康階層和富裕階層。一項(xiàng)針對(duì)鄉(xiāng)村旅游地調(diào)查表明，上述各階層分別占當(dāng)?shù)厝丝诘?%、55%、30%和6%，而收入則占總收入的5%、20%、40%和35%，階層分化出現(xiàn)不斷拉大的局面。筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，鄉(xiāng)村旅游地的低收入階層之所以貧困，在很大程度上是由于他們無(wú)法獲得利用旅游資源、經(jīng)濟(jì)資源和政治資源的平等機(jī)會(huì)，在鄉(xiāng)村的競(jìng)爭(zhēng)中逐漸被政府和各種勢(shì)力集團(tuán)邊緣化。因此，改變這種情況是解決鄉(xiāng)村旅游地農(nóng)民階層分化問(wèn)題的關(guān)鍵。保證各階層在鄉(xiāng)村旅游資源分配上的公平和公正，保護(hù)低收入階層在各種資源配置和利用上的平等機(jī)會(huì)。
(5)建立鄉(xiāng)村旅游的法規(guī)體系，科學(xué)管理。
在鄉(xiāng)村旅游發(fā)展中，亟待制定鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的法規(guī)，對(duì)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展進(jìn)行發(fā)展指導(dǎo)，同時(shí)伴隨鄉(xiāng)村旅游的深入發(fā)展，進(jìn)行法規(guī)的修正，以保證鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的正確方向和鄉(xiāng)村旅游資源的可持續(xù)利用。2007年，我省出臺(tái)了《農(nóng)家賓館星級(jí)的劃分與評(píng)定》，另在相關(guān)法規(guī)和社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的文件中，設(shè)置對(duì)鄉(xiāng)村旅游的說(shuō)明和規(guī)制。目前，鄉(xiāng)村旅游法規(guī)體系仍很薄弱，近期應(yīng)大力協(xié)作各部門，涵蓋扶貧、致富、文化保護(hù)與創(chuàng)新、環(huán)境保護(hù)、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新等領(lǐng)域，抓緊制定相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、條例。
(6)突出特色，注重旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)體驗(yàn)性和參與性。
鄉(xiāng)村旅游具有使游客深入體驗(yàn)鄉(xiāng)村氛圍和田園生活的功能，是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的一種重要形式。游客可在農(nóng)園或休閑農(nóng)業(yè)區(qū)參與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)程，親自制作食品、禮品、藝術(shù)品，租賃農(nóng)場(chǎng)自己經(jīng)營(yíng)管理，根據(jù)愛(ài)好設(shè)計(jì)個(gè)性化的游憩活動(dòng)，實(shí)踐環(huán)境保護(hù)和綠色生活理念，開(kāi)展農(nóng)業(yè)知識(shí)科普和相關(guān)研究活動(dòng)等。在鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，應(yīng)該摒棄那種游客來(lái)了就是簡(jiǎn)單的幾天“住農(nóng)屋、吃農(nóng)飯”的農(nóng)家游理念，發(fā)掘當(dāng)?shù)氐拿袼罪L(fēng)情，提高活動(dòng)的娛樂(lè)性和游客的參與性，讓游客感受和體驗(yàn)鄉(xiāng)村旅游地的形象，使得鄉(xiāng)村旅游成為一種較高層次的旅游行為。
(7)加強(qiáng)對(duì)從業(yè)人員的教育培訓(xùn)。
鄉(xiāng)村旅游要上規(guī)模、上檔次，必須重視人才培養(yǎng)，人才是推動(dòng)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展和提高服務(wù)質(zhì)量的根本保證。鄉(xiāng)村旅游開(kāi)發(fā)中的人力資源建設(shè)，需根據(jù)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展特點(diǎn)，遵循“培引”結(jié)合原則，以培養(yǎng)當(dāng)?shù)厝瞬艦橹鳎M(jìn)人才為輔。通過(guò)加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理者、從業(yè)人員、村民等相關(guān)人員的旅游知識(shí)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，以便更好地為鄉(xiāng)村旅游服務(wù)。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇一
營(yíng)銷部門的工作是通過(guò)創(chuàng)造顧客價(jià)值和滿意來(lái)吸引顧客并建立與顧客的聯(lián)系。但是，營(yíng)銷部門僅靠自己的力量是不能完成這項(xiàng)任務(wù)的。他們的成功依賴于公司微觀環(huán)境中的其它因素——本公司的其它部門、顧客、竟?fàn)帉?duì)手和各種公眾因素。公司在制訂營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，營(yíng)銷部門應(yīng)兼顧公司的其它部門，如最高管理層、財(cái)務(wù)、研究與開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、會(huì)計(jì)等部門。所有這些相互關(guān)聯(lián)的部門構(gòu)成了公司的內(nèi)部。
1.內(nèi)部環(huán)境分析
企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)要充分考慮到企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境力量和因素。企業(yè)是組織生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)單位，是一個(gè)系統(tǒng)組織。企業(yè)內(nèi)部一般設(shè)立計(jì)劃、技術(shù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、質(zhì)檢、財(cái)務(wù)、后勤等部門。企業(yè)內(nèi)部各職能部門的工作及其相互之間的協(xié)調(diào)關(guān)系，直接影響企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。
營(yíng)銷部門與企業(yè)其他部門之間既有多方面的合作，也經(jīng)常與生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)等部門發(fā)生矛盾。由于各部門各自的工作重點(diǎn)不同，有些矛盾往往難以協(xié)調(diào)。如生產(chǎn)部門關(guān)注的是長(zhǎng)期生產(chǎn)的定型產(chǎn)品，要求品種規(guī)格少、批量大、標(biāo)準(zhǔn)訂單、較穩(wěn)定的質(zhì)量管理，而營(yíng)銷部門注重的是能適應(yīng)市場(chǎng)變化、滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求的“短、平、快”產(chǎn)品，則要求多品種規(guī)格、少批量、個(gè)性化訂單、特殊的質(zhì)量管理。所以，企業(yè)在制訂營(yíng)銷計(jì)劃，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，必須協(xié)調(diào)和處理好各部門之間的矛盾和關(guān)系。這就要求進(jìn)行有效溝通，協(xié)調(diào)、處理好各部門的關(guān)系，營(yíng)造良好的企業(yè)環(huán)境，更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。同時(shí)，公司員工參與公司事務(wù)的熱心非同一般，公司的策略就非常重視對(duì)人力資源的管理，成員都成“合伙人”，無(wú)論是各店的例會(huì)，還是公司的會(huì)議，都鼓勵(lì)大家踴躍發(fā)言。同時(shí)公司會(huì)雇用當(dāng)?shù)厝耍峁┫鄳?yīng)的培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工通過(guò)“總經(jīng)理信箱”提問(wèn)題，把公司的部分定為“我們大家的”。對(duì)于個(gè)人、部門、下屬公司所取得的成績(jī)，會(huì)有專門獎(jiǎng)項(xiàng)以資鼓勵(lì)。持有股票和利潤(rùn)分紅也成為“合伙人理念”的一部分。
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，用營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看，一個(gè)公司要想獲得成功，那就必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，讓顧客更滿意。
據(jù)2006年旅游統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)(見(jiàn)表1)，我國(guó)成為全球第六大旅游市場(chǎng)。其中，2006年我國(guó)接待入境旅游人數(shù)達(dá)1.24億人次，增長(zhǎng)3.4%;入境過(guò)夜旅游人數(shù)4960萬(wàn)人次，增長(zhǎng)6%。隨著2008年北京奧運(yùn)以及2010年上海世博會(huì)的舉辦將明顯提升中國(guó)旅游市場(chǎng)對(duì)外國(guó)游客的吸引力，入境旅游尤其是外國(guó)人入境旅游市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?BR> 隨著旅游者旅游消費(fèi)心理日益成熟，普通意義上的旅行已經(jīng)很難滿足游客個(gè)性化的需求，但在以電子商務(wù)下的旅游業(yè)務(wù)和路線在各個(gè)方面上都極其豐富，旅游消費(fèi)者可以個(gè)人的意愿挑選和安排自己的行程。追求個(gè)性化體驗(yàn)，注重身心健康和生活品質(zhì)的定制旅行也將逐步取代隨團(tuán)旅游和簡(jiǎn)單的套餐式的自由行。對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家旅游個(gè)性化表現(xiàn)更為突出，而國(guó)內(nèi)的旅游企業(yè)對(duì)這一市場(chǎng)群體需求了解不夠清晰，仍然以組團(tuán)游為主要形式，忽視了入境的趨勢(shì)。
觀光游到休閑、度假的深度游
旅游消費(fèi)從質(zhì)量和層次不高的觀光型旅游開(kāi)始，逐步趨向于有特色和個(gè)性化的休閑度假游和專項(xiàng)旅游，對(duì)旅游消費(fèi)更加靈活和獨(dú)立。游客不再追求到此一游，而是希望通過(guò)旅游獲得精神上的愉悅和滿足。游客不愿意在導(dǎo)游的驅(qū)趕下快快走，現(xiàn)在人們更愿意慢慢走，怎樣放松怎樣游。越來(lái)越多游客喜歡選擇在一個(gè)地方住上幾天慢慢品嘗民風(fēng)，而不必走馬觀花地參觀景點(diǎn)。這種“無(wú)景點(diǎn)旅游”正逐漸走入更多市民的生活中。
團(tuán)隊(duì)游到自助游
旅游方式由團(tuán)體游為主轉(zhuǎn)變?yōu)樵絹?lái)越多的人選擇自助游方式出行。自助旅游者追求在旅游中的自主性，或張揚(yáng)個(gè)性、或放松身心;與整體旅游市場(chǎng)相比，他們的出游率較高，旅游已成為他們生活中不可或缺的元素;他們大多來(lái)自經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，尤其是大中城市，受教育程度較高。隨著交通的便捷、私家車的普及、各種酒店等預(yù)訂公司繁榮的發(fā)展，自助旅游的人越來(lái)越多。
團(tuán)隊(duì)游到散客游
散客旅游的共同點(diǎn)就是都具有自主性、靈活性和多樣性的特征，旅游產(chǎn)品的購(gòu)買上強(qiáng)調(diào)“點(diǎn)菜式”或“量體裁衣式”，游客自愿結(jié)合，自定路線。
80年代以來(lái)，世界旅游市場(chǎng)出現(xiàn)了“散客化”的旅游潮，歐美各主要旅游接待國(guó)的散客市場(chǎng)份額達(dá)到70%～80%，有的甚至高達(dá)90%。我國(guó)散客旅游的比例近年來(lái)發(fā)展十分迅速，已占我國(guó)旅游客源市場(chǎng)的近半壁江山，特別是一些大中城市和沿海地區(qū)，散客比例更大。據(jù)權(quán)威部門分析和預(yù)測(cè)，進(jìn)入21世紀(jì)后，我國(guó)散客旅游比例也突破70%，成為旅游市場(chǎng)的主角。
4.互聯(lián)網(wǎng)普及與支付手段成熟為新型旅游服務(wù)提供可能
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)上支付越來(lái)越安全，在發(fā)達(dá)國(guó)家，信用卡使用的普及、普遍使用網(wǎng)絡(luò)為支付手段和消費(fèi)習(xí)慣的使得國(guó)外在線旅游發(fā)展得好。絕大多數(shù)人多會(huì)選擇網(wǎng)上支付。
發(fā)達(dá)國(guó)家的電子商務(wù)走在世界前列。其安全、信用卡支付方式、網(wǎng)民的消費(fèi)需求和商家網(wǎng)站等市場(chǎng)要素都已具備，很多領(lǐng)域都顯示出購(gòu)銷兩旺的態(tài)勢(shì)，如在網(wǎng)上銷售書籍及pc等都很常見(jiàn)。如美國(guó)的電子商務(wù)領(lǐng)域，網(wǎng)上旅游也正開(kāi)展得很好。
宏觀環(huán)境由比較強(qiáng)大的社會(huì)力量所構(gòu)成，它可以影響微觀環(huán)境中的各種力量，它包括人口統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律及文化環(huán)境等。
1.地理自然環(huán)境分析：
武當(dāng)山，位于湖北省西北部十堰市境內(nèi)，是我國(guó)著名的道教圣地之一。景區(qū)面積：古稱“方圓八百里”，現(xiàn)有312平方公里，東接聞名古城襄樊市，西靠車城十堰市，南依原始森林神農(nóng)架區(qū)，北臨高峽平湖丹江口水庫(kù)。武當(dāng)山不僅擁有奇特絢麗的自然景觀，而且擁有豐富多彩的人文景觀。可以說(shuō)，武當(dāng)山無(wú)以倫比的偉大的美，是自然美與人文美高度和諧的統(tǒng)一，被譽(yù)為“亙古無(wú)雙勝境，天下第一仙山”。
武當(dāng)山，從地理位置上看，在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期是楚、秦、韓三國(guó)交界處;從戰(zhàn)略位置上看，這里山高壑深，地勢(shì)險(xiǎn)要，又兼交通要道，歷來(lái)為兵家必爭(zhēng)之地。因此，“武當(dāng)山”名的由來(lái)，與歷史上兵家以武當(dāng)山為屏障抵擋外力有關(guān)。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，在武當(dāng)山及其附近發(fā)生的戰(zhàn)爭(zhēng)或與戰(zhàn)爭(zhēng)有關(guān)的事件就有二十多起。武當(dāng)者，武力阻擋也。上古時(shí)代，有“當(dāng)”字而無(wú)“擋”字，那時(shí)的“擋”字的意義由“當(dāng)”字表示。以事名山，故為武當(dāng)山。
武當(dāng)?shù)澜陶J(rèn)為“武當(dāng)山”得名與真武神有關(guān)。相傳，武當(dāng)山為真武得道飛升之圣地，有“非真武不足以當(dāng)之”之謂，故名武當(dāng)山。還有學(xué)者認(rèn)為“武當(dāng)山”名源于“北方玄龜蛇之神(或玄武七星)”，或由“巫”(武)“擰?當(dāng))假借而有“武當(dāng)”等多種說(shuō)法。
2.武當(dāng)?shù)澜涛幕?BR> 武當(dāng)?shù)澜淌侵袊?guó)道教的一個(gè)重要流派，它的教理、教義與中國(guó)道教的教理、教義同出一轍。武當(dāng)?shù)澜淌恰耙晕洚?dāng)山為本山，以信仰真武——玄武，重視內(nèi)丹修煉，擅長(zhǎng)雷法及符箓禳，武當(dāng)?shù)澜淌侵袊?guó)道教的一個(gè)重要流派，它的教理、教義與中國(guó)道教的教理、教義同出一轍。
武當(dāng)山在春秋至漢代末期，已是古代宗教重要活動(dòng)場(chǎng)所，許多達(dá)官貴人到此修煉。諸如：周大夫尹喜，漢武帝的將軍戴孟，著名方士、煉丹家馬明生、陰長(zhǎng)生曾隱此山修煉。東漢末期道教誕生后，武當(dāng)山逐步成為中原道教活動(dòng)中心。漢末至南北朝時(shí)，由于社會(huì)的動(dòng)蕩，數(shù)以百計(jì)的士大夫或辭官不仕、或棄家出走，集武當(dāng)辟谷修道?！渡裣设b》記，蜀漢軍師諸葛亮曾到武當(dāng)山學(xué)道。房中甫撰的《揚(yáng)帆美洲三千年》記：在美洲秘魯?shù)纳蕉磧?nèi)發(fā)現(xiàn)一尊手提銅牌的五世紀(jì)造的裸體女神像，銅牌上鑄著“武當(dāng)山”三個(gè)漢字。可見(jiàn)，在南北朝時(shí)，武當(dāng)山已流傳海外了。
隋唐時(shí)期，武當(dāng)?shù)缊?chǎng)得到封建帝王的推崇，促進(jìn)了武當(dāng)?shù)澜痰陌l(fā)展。唐貞觀年間，天下大旱，飛蝗遍地，皇帝下詔于天下名山大川，俱未感應(yīng)。武當(dāng)節(jié)度使姚簡(jiǎn)奉旨在武當(dāng)山禱雨而應(yīng)，敕建五龍祠，這是皇帝在武當(dāng)山敕建的第一座祠廟。此時(shí)，許多著名高道隱居武當(dāng)山修道，如：姚簡(jiǎn)、孫思邈、陶幼安、呂洞賓等。唐末，武當(dāng)山已被列為道教七十二福地中的第九福地。
宋元時(shí)，由于封建統(tǒng)治者極力推崇和宣揚(yáng)武當(dāng)真武神，使真武神的神格地位不斷提高，促使武當(dāng)?shù)澜痰男纬珊驮谏鐣?huì)上的影響日益擴(kuò)大。宋真宗趙恒于天禧二年(1018)，加封真武號(hào)為“真武靈應(yīng)真君”，令建祠塑像崇祀，將五龍祠升為觀。宋仁宗趙禎推崇真武為“社稷家神”，并建真武廟塑像崇祀?；兆?、寧宗、理宗等都為真武封號(hào)，虔誠(chéng)祭祀。著名道士鄧若拙、房長(zhǎng)須、謝天地、孫寂然等入山修道，宣傳道徑，使武當(dāng)?shù)澜痰玫竭M(jìn)一步發(fā)展。
元朝時(shí)，道教深受元朝統(tǒng)治者的恩寵，武當(dāng)山成為元朝皇帝“告天祝壽”的重要道場(chǎng)，武當(dāng)?shù)澜痰玫匠浞职l(fā)展。在民間，朝山進(jìn)香信士很多，香火很旺?！叭氯嫖涫フQ節(jié)士女會(huì)者數(shù)萬(wàn)，金帛之施，云委川赴”。著名道士汪真常、葉云萊、張守清等迅速發(fā)展教團(tuán)組織，武當(dāng)?shù)澜痰纳鐣?huì)影響越來(lái)越大，武當(dāng)山成為與天師道本山龍虎山齊名的道教圣地。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇二
一、微觀環(huán)境分析。
二、宏觀環(huán)境分析。
第二部分：分市場(chǎng)概況與消費(fèi)分析。
一、旅游業(yè)市場(chǎng)概況及對(duì)策分析。
二、武當(dāng)山特區(qū)旅游發(fā)展?fàn)顩r和前景。
三、
競(jìng)爭(zhēng)分析。
四、消費(fèi)者分析。
第三部分：營(yíng)銷戰(zhàn)略-。
一、戰(zhàn)略要點(diǎn)。
二、營(yíng)銷戰(zhàn)略。
三、銷售目標(biāo)。
四、具體定價(jià)及銷售區(qū)域界定第四部分：廣告策略。
一、廣告?zhèn)鞑ジ拍畹拈_(kāi)發(fā)。
二、廣告對(duì)象。
三、廣告目標(biāo)。
四、廣告創(chuàng)意。
第五部分：媒介策略。
一、媒介選擇設(shè)定。
二、媒體組合計(jì)劃。
第六部分：公關(guān)策略。
一、大型活動(dòng)的舉辦。
二、關(guān)于大型活動(dòng)的建議。
第七部分：預(yù)算。
第八部分：廣告效果評(píng)估第一部分產(chǎn)品分析。
(一)微觀環(huán)境分析。
營(yíng)銷部門的工作是通過(guò)創(chuàng)造顧客價(jià)值和滿意來(lái)吸引顧客并建立與顧客的聯(lián)系。但是，營(yíng)銷部門僅靠自己的力量是不能完成這項(xiàng)任務(wù)的。他們的成功依賴于公司微觀環(huán)境中的其它因素——本公司的其它部門、顧客、竟?fàn)帉?duì)手和各種公眾因素。公司在制訂營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，營(yíng)銷部門應(yīng)兼顧公司的其它部門，如最高管理層、財(cái)務(wù)、研究與開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、會(huì)計(jì)等部門。所有這些相互關(guān)聯(lián)的部門構(gòu)成了公司的內(nèi)部。
1.內(nèi)部環(huán)境分析。
企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)要充分考慮到企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境力量和因素。企業(yè)是組織生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)單位，是一個(gè)系統(tǒng)組織。企業(yè)內(nèi)部一般設(shè)立計(jì)劃、技術(shù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、質(zhì)檢、財(cái)務(wù)、后勤等部門。企業(yè)內(nèi)部各職能部門的工作及其相互之間的協(xié)調(diào)關(guān)系，直接影響企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。
營(yíng)銷部門與企業(yè)其他部門之間既有多方面的合作，也經(jīng)常與生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)等部門發(fā)生矛盾。由于各部門各自的工作重點(diǎn)不同，有些矛盾往往難以協(xié)調(diào)。如生產(chǎn)部門關(guān)注的是長(zhǎng)期生產(chǎn)的定型產(chǎn)品，要求品種規(guī)格少、批量大、標(biāo)準(zhǔn)訂單、較穩(wěn)定的質(zhì)量管理，而營(yíng)銷部門注重的是能適應(yīng)市場(chǎng)變化、滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求的“短、平、快”產(chǎn)品，則要求多品種規(guī)格、少批量、個(gè)性化訂單、特殊的質(zhì)量管理。所以，企業(yè)在制訂營(yíng)銷計(jì)劃，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，必須協(xié)調(diào)和處理好各部門之間的矛盾和關(guān)系。這就要求進(jìn)行有效溝通，協(xié)調(diào)、處理好各部門的關(guān)系，營(yíng)造良好的企業(yè)環(huán)境，更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。同時(shí)，公司員工參與公司事務(wù)的熱心非同一般，公司的策略就非常重視對(duì)人力資源的管理，成員都成“合伙人”，無(wú)論是各店的例會(huì)，還是公司的會(huì)議，都鼓勵(lì)大家踴躍發(fā)言。同時(shí)公司會(huì)雇用當(dāng)?shù)厝耍峁┫鄳?yīng)的培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工通過(guò)“總經(jīng)理信箱”提問(wèn)題，把公司的部分定為“我們大家的”。對(duì)于個(gè)人、部門、下屬公司所取得的成績(jī)，會(huì)有專門獎(jiǎng)項(xiàng)以資鼓勵(lì)。持有股票和利潤(rùn)分紅也成為“合伙人理念”的一部分。
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，用營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看，一個(gè)公司要想獲得成功，那就必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，讓顧客更滿意。
據(jù)2006年旅游統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)(見(jiàn)表1)，我國(guó)成為全球第六大旅游市場(chǎng)。其中，2006年我國(guó)接待入境旅游人數(shù)達(dá)1.24億人次，增長(zhǎng)3.4%;入境過(guò)夜旅游人數(shù)4960萬(wàn)人次，增長(zhǎng)6%。隨著2008年北京奧運(yùn)以及2010年上海世博會(huì)的舉辦將明顯提升中國(guó)旅游市場(chǎng)對(duì)外國(guó)游客的吸引力，入境旅游尤其是外國(guó)人入境旅游市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?BR> 表1：中國(guó)旅游市場(chǎng)發(fā)展數(shù)據(jù)。
2006年比增2010年。
入境游(萬(wàn)人次)12,4003.4%。
入境過(guò)夜游(萬(wàn)人次)4,9606.0%6,880。
旅游外匯收入(億美元)33915.9%。
國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)(萬(wàn)人次)139,00015.0%178,000。
旅游總收入(億元)8,85015.0%11,700。
注：2010年數(shù)據(jù)來(lái)自《中國(guó)旅游業(yè)發(fā)展第十一個(gè)五年規(guī)劃綱要》。
3.旅游消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)變呼喚新型旅游服務(wù)模式。
隨著旅游者旅游消費(fèi)心理日益成熟，普通意義上的旅行已經(jīng)很難滿足游客個(gè)性化的需求，但在以電子商務(wù)下的旅游業(yè)務(wù)和路線在各個(gè)方面上都極其豐富，旅游消費(fèi)者可以個(gè)人的意愿挑選和安排自己的行程。追求個(gè)性化體驗(yàn)，注重身心健康和生活品質(zhì)的定制旅行也將逐步取代隨團(tuán)旅游和簡(jiǎn)單的套餐式的自由行。對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家旅游個(gè)性化表現(xiàn)更為突出，而國(guó)內(nèi)的旅游企業(yè)對(duì)這一市場(chǎng)群體需求了解不夠清晰，仍然以組團(tuán)游為主要形式，忽視了入境的趨勢(shì)。
觀光游到休閑、度假的深度游。
旅游消費(fèi)從質(zhì)量和層次不高的觀光型旅游開(kāi)始，逐步趨向于有特色和個(gè)性化的休閑度假游和專項(xiàng)旅游，對(duì)旅游消費(fèi)更加靈活和獨(dú)立。游客不再追求到此一游，而是希望通過(guò)旅游獲得精神上的愉悅和滿足。游客不愿意在導(dǎo)游的驅(qū)趕下快快走，現(xiàn)在人們更愿意慢慢走，怎樣放松怎樣游。越來(lái)越多游客喜歡選擇在一個(gè)地方住上幾天慢慢品嘗民風(fēng)，而不必走馬觀花地參觀景點(diǎn)。這種“無(wú)景點(diǎn)旅游”正逐漸走入更多市民的生活中。
團(tuán)隊(duì)游到自助游。
旅游方式由團(tuán)體游為主轉(zhuǎn)變?yōu)樵絹?lái)越多的人選擇自助游方式出行。自助旅游者追求在旅游中的自主性，或張揚(yáng)個(gè)性、或放松身心;與整體旅游市場(chǎng)相比，他們的出游率較高，旅游已成為他們生活中不可或缺的元素;他們大多來(lái)自經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，尤其是大中城市，受教育程度較高。隨著交通的便捷、私家車的普及、各種酒店等預(yù)訂公司繁榮的發(fā)展，自助旅游的人越來(lái)越多。
團(tuán)隊(duì)游到散客游。
散客旅游的共同點(diǎn)就是都具有自主性、靈活性和多樣性的特征，旅游產(chǎn)品的購(gòu)買上強(qiáng)調(diào)“點(diǎn)菜式”或“量體裁衣式”，游客自愿結(jié)合，自定路線。
80年代以來(lái)，世界旅游市場(chǎng)出現(xiàn)了“散客化”的旅游潮，歐美各主要旅游接待國(guó)的散客市場(chǎng)份額達(dá)到70%～80%，有的甚至高達(dá)90%。我國(guó)散客旅游的比例近年來(lái)發(fā)展十分迅速，已占我國(guó)旅游客源市場(chǎng)的近半壁江山，特別是一些大中城市和沿海地區(qū)，散客比例更大。據(jù)權(quán)威部門分析和預(yù)測(cè)，進(jìn)入21世紀(jì)后，我國(guó)散客旅游比例也突破70%，成為旅游市場(chǎng)的主角。
4.互聯(lián)網(wǎng)普及與支付手段成熟為新型旅游服務(wù)提供可能。
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)上支付越來(lái)越安全，在發(fā)達(dá)國(guó)家，信用卡使用的普及、普遍使用網(wǎng)絡(luò)為支付手段和消費(fèi)習(xí)慣的使得國(guó)外在線旅游發(fā)展得好。絕大多數(shù)人多會(huì)選擇網(wǎng)上支付。
發(fā)達(dá)國(guó)家的電子商務(wù)走在世界前列。其安全、信用卡支付方式、網(wǎng)民的消費(fèi)需求和商家網(wǎng)站等市場(chǎng)要素都已具備，很多領(lǐng)域都顯示出購(gòu)銷兩旺的態(tài)勢(shì)，如在網(wǎng)上銷售書籍及pc等都很常見(jiàn)。如美國(guó)的電子商務(wù)領(lǐng)域，網(wǎng)上旅游也正開(kāi)展得很好。
(二)宏觀環(huán)境分析。
宏觀環(huán)境由比較強(qiáng)大的社會(huì)力量所構(gòu)成，它可以影響微觀環(huán)境中的各種力量，它包括人口統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律及文化環(huán)境等。1.地理自然環(huán)境分析：
武當(dāng)山，位于湖北省西北部十堰市境內(nèi)，是我國(guó)著名的道教圣地之一。景區(qū)面積：古稱“方圓八百里”，現(xiàn)有312平方公里，東接聞名古城襄樊市，西靠車城十堰市，南依原始森林神農(nóng)架區(qū)，北臨高峽平湖丹江口水庫(kù)。武當(dāng)山不僅擁有奇特絢麗的自然景觀，而且擁有豐富多彩的人文景觀?？梢哉f(shuō)，武當(dāng)山無(wú)以倫比的偉大的美，是自然美與人文美高度和諧的統(tǒng)一，被譽(yù)為“亙古無(wú)雙勝境，天下第一仙山”。
武當(dāng)山，從地理位置上看，在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期是楚、秦、韓三國(guó)交界處;從戰(zhàn)略位置上看，這里山高壑深，地勢(shì)險(xiǎn)要，又兼交通要道，歷來(lái)為兵家必爭(zhēng)之地。因此，“武當(dāng)山”名的由來(lái)，與歷史上兵家以武當(dāng)山為屏障抵擋外力有關(guān)。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，在武當(dāng)山及其附近發(fā)生的戰(zhàn)爭(zhēng)或與戰(zhàn)爭(zhēng)有關(guān)的事件就有二十多起。武當(dāng)者，武力阻擋也。上古時(shí)代，有“當(dāng)”字而無(wú)“擋”字，那時(shí)的“擋”字的意義由“當(dāng)”字表示。以事名山，故為武當(dāng)山。
武當(dāng)?shù)澜陶J(rèn)為“武當(dāng)山”得名與真武神有關(guān)。相傳，武當(dāng)山為真武得道飛升之圣地，有“非真武不足以當(dāng)之”之謂，故名武當(dāng)山。還有學(xué)者認(rèn)為“武當(dāng)山”名源于“北方玄龜蛇之神(或玄武七星)”，或由“巫”(武)“擰?當(dāng))假借而有“武當(dāng)”等多種說(shuō)法。2.武當(dāng)?shù)澜涛幕洚?dāng)?shù)澜淌侵袊?guó)道教的一個(gè)重要流派，它的教理、教義與中國(guó)道教的教理、教義同出一轍。武當(dāng)?shù)澜淌恰耙晕洚?dāng)山為本山，以信仰真武——玄武，重視內(nèi)丹修煉，擅長(zhǎng)雷法及符箓禳，武當(dāng)?shù)澜淌侵袊?guó)道教的一個(gè)重要流派，它的教理、教義與中國(guó)道教的教理、教義同出一轍。
武當(dāng)山在春秋至漢代末期，已是古代宗教重要活動(dòng)場(chǎng)所，許多達(dá)官貴人到此修煉。諸如：周大夫尹喜，漢武帝的將軍戴孟，著名方士、煉丹家馬明生、陰長(zhǎng)生曾隱此山修煉。東漢末期道教誕生后，武當(dāng)山逐步成為中原道教活動(dòng)中心。漢末至南北朝時(shí)，由于社會(huì)動(dòng)蕩，數(shù)以百計(jì)的士大夫或辭官不仕、或棄家出走，集武當(dāng)辟谷修道。《神仙鑒》記，蜀漢軍師諸葛亮曾到武當(dāng)山學(xué)道。房中甫撰的《揚(yáng)帆美洲三千年》記：在美洲秘魯?shù)纳蕉磧?nèi)發(fā)現(xiàn)一尊手提銅牌的五世紀(jì)造的裸體女神像，銅牌上鑄著“武當(dāng)山”三個(gè)漢字?？梢?jiàn)，在南北朝時(shí)，武當(dāng)山已流傳海外了。
隋唐時(shí)期，武當(dāng)?shù)缊?chǎng)得到封建帝王的推崇，促進(jìn)了武當(dāng)?shù)澜痰陌l(fā)展。唐貞觀年間，天下大旱，飛蝗遍地，皇帝下詔于天下名山大川，俱未感應(yīng)。武當(dāng)節(jié)度使姚簡(jiǎn)奉旨在武當(dāng)山禱雨而應(yīng)，敕建五龍祠，這是皇帝在武當(dāng)山敕建的第一座祠廟。此時(shí)，許多著名高道隱居武當(dāng)山修道，如：姚簡(jiǎn)、孫思邈、陶幼安、呂洞賓等。唐末，武當(dāng)山已被列為道教七十二福地中的第九福地。
宋元時(shí)，由于封建統(tǒng)治者極力推崇和宣揚(yáng)武當(dāng)真武神，使真武神的神格地位不斷提高，促使武當(dāng)?shù)澜痰男纬珊驮谏鐣?huì)上的影響日益擴(kuò)大。宋真宗趙恒于天禧二年(1018)，加封真武號(hào)為“真武靈應(yīng)真君”，令建祠塑像崇祀，將五龍祠升為觀。宋仁宗趙禎推崇真武為“社稷家神”，并建真武廟塑像崇祀?；兆?、寧宗、理宗等都為真武封號(hào)，虔誠(chéng)祭祀。著名道士鄧若拙、房長(zhǎng)須、謝天地、孫寂然等入山修道，宣傳道徑，使武當(dāng)?shù)澜痰玫竭M(jìn)一步發(fā)展。
元朝時(shí)，道教深受元朝統(tǒng)治者的恩寵，武當(dāng)山成為元朝皇帝“告天祝壽”的重要道場(chǎng)，武當(dāng)?shù)澜痰玫匠浞职l(fā)展。在民間，朝山進(jìn)香信士很多，香火很旺?！叭氯嫖涫フQ節(jié)士女會(huì)者數(shù)萬(wàn)，金帛之施，云委川赴”。著名道士汪真常、葉云萊、張守清等迅速發(fā)展教團(tuán)組織，武當(dāng)?shù)澜痰纳鐣?huì)影響越來(lái)越大，武當(dāng)山成為與天師道本山龍虎山齊名的道教圣地。
清代統(tǒng)治者偏重佛教，不重視道教，因此，武當(dāng)?shù)澜倘遮吽ヂ?。但在民間，各地信士到武當(dāng)山的進(jìn)香活動(dòng)仍舊十分興盛。民國(guó)時(shí)，國(guó)民黨地方政府曾準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)武當(dāng)山，但由于國(guó)家**，資金不足，武當(dāng)山更加衰敗。到解放前，到處是破廟殘基，狼藉一片。教團(tuán)組織日衰，宗教活動(dòng)幾乎停止。
新中國(guó)成立后，常和政府奉行“宗教信仰自由”政策，武當(dāng)?shù)澜贪l(fā)生了很大變化。道眾們恢復(fù)了政黨的宗教活動(dòng)。特別是改革開(kāi)放以后，武當(dāng)?shù)澜虆f(xié)會(huì)組織，制定了《武當(dāng)山道教協(xié)會(huì)章程》和各宮觀管理制度，國(guó)務(wù)院把紫霄宮、太和宮收歸武當(dāng)山道協(xié)管理，并作為重點(diǎn)宗教活動(dòng)場(chǎng)所對(duì)外開(kāi)放;1997年，湖北省政府將五龍宮、清微宮、瓊臺(tái)中觀移交武當(dāng)山道協(xié)管理。道教活動(dòng)井然有序。武當(dāng)?shù)廊嗽谡紊弦灿辛艘欢ǖ牡匚弧Ｎ洚?dāng)山道協(xié)負(fù)責(zé)人先后被選為丹江口市、十堰市政協(xié)副主席，湖北省政協(xié)常委，全國(guó)政協(xié)委員。武當(dāng)山道協(xié)成立以來(lái)，投資上千萬(wàn)元，對(duì)太和宮、紫霄大殿、御碑亭、禹跡池、瓊臺(tái)中觀等古建筑進(jìn)行了大規(guī)模的維修，使之煥然一新。加強(qiáng)道教文化的挖掘、整理、研究。1992年9月，成功舉辦了“中國(guó)武當(dāng)?shù)澜涛幕瘒?guó)際學(xué)術(shù)研討會(huì)”，國(guó)內(nèi)外道。
教學(xué)。
術(shù)研究機(jī)構(gòu)的中外專家出席了會(huì)議;與相關(guān)學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)聯(lián)合出版了《武當(dāng)?shù)澜淌仿浴?、《仙山武?dāng)》、《名勝精典——武當(dāng)》、《黃帝內(nèi)經(jīng)十二經(jīng)脈》、《武當(dāng)山神韻》(vcd)等書籍和光碟，大大促進(jìn)了武當(dāng)?shù)澜虒?duì)外影響。同時(shí)，武當(dāng)山道協(xié)不斷與意大利、新加坡、泰國(guó)、馬來(lái)西亞等國(guó)家，以及臺(tái)灣、香港、澳門等地區(qū)的道教組織進(jìn)行道教文化交流和武當(dāng)武術(shù)交流，擴(kuò)大武當(dāng)?shù)澜淘诤?nèi)外的影響，使武當(dāng)?shù)澜涛幕葡蛞粋€(gè)新的發(fā)展階段。
3.政治環(huán)境：
中國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展始終是在自上而下的制度框架中尋求經(jīng)濟(jì)利益的最大化?！半p休日”、“黃金周”、帶薪休假等制度安排大大促進(jìn)了國(guó)內(nèi)旅游發(fā)展，誘發(fā)了前所未有的大眾旅游度假流的“井噴”行情。而從2008年開(kāi)始實(shí)施的改革后的黃金周制度也為武當(dāng)山旅游的發(fā)展提供了新的契機(jī)，小長(zhǎng)假的增加可以促使來(lái)昆游客選擇較近的景區(qū)去游覽，那武當(dāng)山旅游經(jīng)濟(jì)特區(qū)無(wú)疑就是一個(gè)最優(yōu)選擇;同時(shí)四周的居民也增加了出游的機(jī)會(huì)，這也成為石林旅游業(yè)發(fā)展的潛在客源。同時(shí)地方政府一方面可以從整體全局上帶領(lǐng)旅游業(yè)的發(fā)展，湖此政府可實(shí)行的“旅游扶貧”項(xiàng)目就是一個(gè)典型范例——政府組織并提供樹(shù)苗以及技術(shù)上的指導(dǎo)和治理，在景區(qū)內(nèi)栽種一些人參果、枇杷等果樹(shù)，水果成熟以后歸村民所有，村民自由銷售以后享受其經(jīng)濟(jì)收入，這樣既綠化了景區(qū)又增加了四周村民的收入，是一個(gè)雙贏的舉措;北一方面，湖北市政府為了吸引更多的投資，可以出臺(tái)了一系列的優(yōu)惠措施，如對(duì)外來(lái)投資的企業(yè)在審批程序、手續(xù)上依法從簡(jiǎn);實(shí)行利潤(rùn)提成獎(jiǎng)勵(lì);解決戶口、本地購(gòu)房、子女入學(xué)等問(wèn)題。這些優(yōu)惠政策的實(shí)行，將促進(jìn)武當(dāng)旅游業(yè)推向進(jìn)一步發(fā)展。
4.人文環(huán)境。
堅(jiān)持以人為本來(lái)營(yíng)造良好的旅游氛圍。人文環(huán)境是一個(gè)地區(qū)旅游業(yè)發(fā)展的根本，一地旅游業(yè)的發(fā)展不僅要靠它特有的自然資源，還要有一個(gè)良好的旅游氛圍，這個(gè)氛圍的營(yíng)造就需要景區(qū)服務(wù)人員、四周村民以及政府工作人員的共同努力。只有把旅游業(yè)的發(fā)展和四周社區(qū)、村民的致富緊緊聯(lián)系在一起，充分發(fā)揮當(dāng)?shù)鼐用駞⑴c的積極性和創(chuàng)造力，讓居民得到實(shí)實(shí)在在的好處，激發(fā)農(nóng)民熱愛(ài)家園、勤勞致富的熱情，形成農(nóng)民自覺(jué)參與景區(qū)發(fā)展的局面，這樣的旅游區(qū)才有長(zhǎng)久的發(fā)展?jié)摿Α?BR> 第二部分：市場(chǎng)概況與消費(fèi)分析。
一、旅游業(yè)市場(chǎng)概況及對(duì)策分析。
(一)旅游業(yè)市場(chǎng)概況。
自改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)國(guó)內(nèi)旅游發(fā)展迅速，覆蓋面廣，但總的說(shuō)來(lái)仍然處于一種低消費(fèi)、大眾化、低水平、中近距離旅游的狀況。旅游基礎(chǔ)設(shè)施、服務(wù)設(shè)施建設(shè)發(fā)展很快，但仍不能適應(yīng)國(guó)內(nèi)旅游發(fā)展速度的要求。主要表現(xiàn)在：
1、從總的旅游人數(shù)和回籠貨幣來(lái)看，旅游人次數(shù)穩(wěn)步增加，旅游消費(fèi)額逐步提高。每一年人數(shù)平均增長(zhǎng)10%以上，旅游消費(fèi)總額平均年增長(zhǎng)率亦在10%以上。
2、從旅游消費(fèi)方式和旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)看，絕大部分屬于觀光旅游，文化型、享受型極少。即走馬觀花式的參觀型旅游活動(dòng)多，而修學(xué)、健身、尋根、考察、探奇、了解風(fēng)土人情的專項(xiàng)特點(diǎn)旅游較少，一般游客住低檔旅館，飲食簡(jiǎn)單。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，吃住行比重高達(dá)85%，游覽購(gòu)物僅占15%。旅游整體消費(fèi)水平低，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)1985—1992年，國(guó)內(nèi)旅游人均消費(fèi)額僅58元。
3、從旅游的地域性和客源分布來(lái)看，國(guó)內(nèi)旅游熱點(diǎn)多集中在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，知名度較高，旅游基礎(chǔ)設(shè)施較完善的旅游勝地，如北京、江浙瀘、廣東等地，象敦煌、九寨溝、西雙版納、黃果樹(shù)瀑布等風(fēng)景點(diǎn)由于交通不便相對(duì)處于溫冷點(diǎn)。從距離上看，一般以中近距離旅游為主，遠(yuǎn)距離旅游為輔。如桂林主要以粵湘鄂的旅游者為主。從客源分布來(lái)看，以大中城市和沿海地區(qū)為主，內(nèi)地縣鎮(zhèn)為輔。旅游者停留時(shí)間較短，一般在2.5天~3.5天“一日游”也占有很大比重。
4、旅游人員構(gòu)成廣泛、公費(fèi)旅游占有很大比重。目前國(guó)內(nèi)旅游人員的構(gòu)成大體是：先富裕起來(lái)的農(nóng)牧民外出旅游，離退休干部的療養(yǎng)旅游，職工干部的獎(jiǎng)勵(lì)旅游，企事業(yè)單位人員以及教師學(xué)生的度假旅游以及各種公務(wù)旅游。雖然隨著消費(fèi)觀點(diǎn)的改變和經(jīng)濟(jì)收入的提高，社會(huì)各階層、各行業(yè)都有相當(dāng)數(shù)量的人加入自費(fèi)旅游隊(duì)伍的行列，但是，公費(fèi)旅游仍占主要地位。
(二)對(duì)策分析。
1、擴(kuò)大開(kāi)放范圍，加快發(fā)展旅游業(yè)的龍頭產(chǎn)業(yè);。
2、積極引進(jìn)外資和先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，以完善與旅游服務(wù)相關(guān)聯(lián)的各項(xiàng)配套設(shè)施;。
3、旅游法規(guī)不健全，經(jīng)營(yíng)秩序混亂。旅游者的正當(dāng)權(quán)益得不到保護(hù);。
4、注重景區(qū)各類旅游特色消費(fèi)品的銷售;。
5、重視旅游宣傳尤其對(duì)主要客源地區(qū)與國(guó)家的宣傳，是旅游業(yè)賴以生存發(fā)展的重要手段。
二、武當(dāng)山特區(qū)旅游發(fā)展?fàn)顩r和前景。
(一)現(xiàn)狀：
武當(dāng)山是我國(guó)著名的道教圣地、太極拳的發(fā)祥地、國(guó)家重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)、全國(guó)十大避暑勝地，1994年武當(dāng)山古建筑群被列入《世界文化遺產(chǎn)名錄》，2006年武當(dāng)山62處古建筑群被列為國(guó)家重點(diǎn)文物保護(hù)單位，武當(dāng)武術(shù)、武當(dāng)宮觀道樂(lè)被列入《國(guó)家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄》，武當(dāng)山道教醫(yī)藥、武當(dāng)山廟會(huì)被列入《省級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄》。武當(dāng)山是武當(dāng)?shù)澜毯汀拔洚?dāng)拳”的發(fā)祥地，其道教建筑可以追溯到公元七世紀(jì)，宮闕廟宇鑲嵌在峰巒巖洞和奇峰幽谷之中，布局巧妙、規(guī)模宏偉、技藝精湛，集中體現(xiàn)了中國(guó)元、明、清三代宗教建筑的建筑藝術(shù)成就，代表了中國(guó)古建筑的最高水平。
武當(dāng)山通過(guò)不斷創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制和經(jīng)營(yíng)管理理念，旅游市場(chǎng)定位為“六點(diǎn)一圈五線”。近五年來(lái)一直上升，近兩年，加速上揚(yáng)，經(jīng)營(yíng)情況處于歷史最好時(shí)期。
(二)前景：隨著武當(dāng)山旅游品牌力的不斷提高，特區(qū)旅游呈現(xiàn)潛力大、前景良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
三、競(jìng)爭(zhēng)分析。
(一)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展?fàn)顩r分析。
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象：泰山，廬山，黃山，少林寺，峨眉山。
2008年泰山，廬山，黃山，少林寺，峨眉山五大景區(qū)門票收入都是武當(dāng)?shù)谋稊?shù)：
門票收入。
泰山(倍)3.578.77。
黃山(倍)1.293.98。
峨眉山(倍)0.573.77。
少林寺(倍1.733.59。
廬山(倍)35.11。
這說(shuō)明武當(dāng)山仍處于全國(guó)的二線旅游景點(diǎn)之列。
知名度方面，武當(dāng)山與前入中的后幾名相差并不大，但與泰山，黃山相差明顯，這說(shuō)明武當(dāng)山自身的知名度仍有很大的增長(zhǎng)潛力，要實(shí)現(xiàn)知名度的飛躍，可能還要向泰山，黃山取經(jīng)。
(二)泰山旅游促銷亮點(diǎn)紛呈。
在金融危機(jī)對(duì)入境游客的沖擊的背景之下，泰山景區(qū)緊鑼密鼓開(kāi)展了一系列的旅游宣傳促銷活動(dòng)。截止到今年12月上旬，接待購(gòu)票進(jìn)山進(jìn)景點(diǎn)游客326.9萬(wàn)人，增長(zhǎng)10.1%，其中購(gòu)票進(jìn)山游客219.5萬(wàn)人，增長(zhǎng)6.5%，旅游促銷亮點(diǎn)紛呈。
1、世界泰山讓游客“熱”起來(lái)。
根據(jù)旅游國(guó)際化的趨勢(shì)，著眼于泰山國(guó)際旅游特點(diǎn)和形成旅游競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，泰山景區(qū)在全國(guó)和全球范圍內(nèi)選擇市場(chǎng)和配置資源，積極參加海內(nèi)外大型旅游促銷活動(dòng)。加強(qiáng)與國(guó)外世界遺產(chǎn)地的交流合作，擴(kuò)大了泰山在世界的知名度。先與日本富士山、臺(tái)灣阿里山、巴西阿拉里皮世界地質(zhì)公園、韓國(guó)漢拿山、夏威夷火山國(guó)家公園簽訂友好協(xié)議與，俄羅斯世界遺產(chǎn)圣彼得堡皇村的合作項(xiàng)目也正在接洽中。
在旅游營(yíng)銷中，他們還邀請(qǐng)國(guó)際知名旅行商和知名人士來(lái)泰山考察，“借人之口，發(fā)己之聲”，利用名人效應(yīng)宣傳泰山。先后有來(lái)自日本、韓國(guó)、美國(guó)以及國(guó)際孔子學(xué)院的20余家國(guó)際旅行團(tuán)體前來(lái)泰山考察。近期日本著名書法家柳田泰山訪問(wèn)泰山，帶動(dòng)了其國(guó)內(nèi)游客來(lái)泰山旅游的熱情。
2、文化泰山讓游客“游”起來(lái)。
利用泰山文化品牌擴(kuò)大泰山影響力。先后推出了“泰山東岳廟會(huì)”、“泰山冠軍”中國(guó)泰山登山系列大獎(jiǎng)賽、“中華泰山成人禮”三大精品旅游文化項(xiàng)目;在“泰山冠軍”中國(guó)泰山登山系列大賽，為打造“國(guó)內(nèi)頂尖，國(guó)際知名”的賽事奠定了良好基礎(chǔ);今年7月，團(tuán)中央發(fā)起了“中華成人儀式教育主題活動(dòng)”，“中華泰山成人禮”被確定為主要內(nèi)容，制作了成人禮服、成人禮之歌，推出了形象宣傳片，取得了良好的效果。
泰山景區(qū)還以香客市場(chǎng)為突破，努力打造“中國(guó)第一祈福圣地”形象，實(shí)現(xiàn)了泰山半徑500公里內(nèi)香客市場(chǎng)的全覆蓋，泰山“中國(guó)第一祈福圣地”的地位初步確立。
3、品牌泰山讓游客“火”起來(lái)。
泰山景區(qū)大力實(shí)施“百、千、萬(wàn)”戰(zhàn)略，打造泰山品牌，有效提升了團(tuán)隊(duì)游客量。一是利用獎(jiǎng)勵(lì)政策加強(qiáng)與地接社合作。篩選出省內(nèi)100家有實(shí)力的旅行社進(jìn)行規(guī)范、扶持，從引導(dǎo)舉辦主題活動(dòng)、門票折扣等方面提供服務(wù)，大大提高了旅行社組接團(tuán)能力和進(jìn)山積極性;二是充分利用優(yōu)惠政策與外地旅行社進(jìn)行合作。主抓會(huì)務(wù)、商務(wù)、包機(jī)、專列等大型團(tuán)隊(duì)建設(shè)，多家旅行社已經(jīng)將泰山納入主推的首選旅游線路。
廣告策略上：綜合運(yùn)用電視、報(bào)刊雜志、宣傳畫冊(cè)、旅交會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等多種宣傳媒介，對(duì)目標(biāo)游客進(jìn)行全方位、立體化的“信息集群轟炸”，有效提升了泰山景區(qū)的知名度。國(guó)慶60周年慶典期間，中央電視臺(tái)綜合頻道、新聞?lì)l道、國(guó)際頻道在早六時(shí)到下午六時(shí)的整點(diǎn)時(shí)段，將泰山的鏡頭排在第一位，對(duì)泰山景點(diǎn)及旅游實(shí)況進(jìn)行連續(xù)直播，極大地提升了泰山的知名度、美譽(yù)度和“國(guó)山”地位。盯住重點(diǎn)區(qū)域媒體廣角度促銷，在廣州、深圳、重慶等多個(gè)副省級(jí)以上城市電視臺(tái)進(jìn)行全覆蓋宣傳，利用人民日?qǐng)?bào)、瞭望周刊、中國(guó)旅游報(bào)等平面媒體抓促銷，全方位推介泰山，拓寬宣傳促銷領(lǐng)域，擴(kuò)大了客源半徑。
(三)競(jìng)爭(zhēng)策略。
(1)扎實(shí)做好武當(dāng)山特區(qū)旅游資源的開(kāi)發(fā)、定位、和促銷活動(dòng)，打造強(qiáng)有力的武當(dāng)旅游品牌。
(2)切實(shí)完善特區(qū)旅游基礎(chǔ)設(shè)施和旅游管理制度。
四、消費(fèi)者分析。
(一)游客構(gòu)成企業(yè)管理人員占24.87%，占第一位;公務(wù)員占18.3%，占第二位;科教人員占12.36%，占第三位。
來(lái)武當(dāng)山旅游客人居前8名的地區(qū)分別是湖北，陜西，北京，上海，四川，河南，重慶，廣東。
(二)旅游目的：
以休閑觀光度假人數(shù)居多，占34.11%，健康療養(yǎng)為27.69%，文化體育科技交流為12.74%，其他依次是宗教，商務(wù)會(huì)議，其他，共占25.46%。
(三)花費(fèi)：
人均花費(fèi)為1090.32元，從花費(fèi)支出看，餐飲費(fèi)占第一，交通費(fèi)占第二，景區(qū)瀏覽占第三，其次為購(gòu)物，住宿，娛樂(lè)，其它。
(四)旅游方式：
77.96%為自助游。
(五)停留天數(shù)：
平均2.86天，停留天數(shù)最多的是農(nóng)民，其次分別為企業(yè)管理人員，學(xué)生，離退休人員等。
(六)媒體接觸：
電視(34%)，報(bào)刊(29%)，互聯(lián)網(wǎng)(19%)，親朋好友(9%)，旅行社(9%)。
(七)對(duì)武當(dāng)山評(píng)價(jià)：
非常好26%，較好52%，一般12%，較差8%，差2%。
第三部分：營(yíng)銷戰(zhàn)略。
一、戰(zhàn)略要點(diǎn)：
以新聞媒體為先導(dǎo)，以旅行社為載體，以產(chǎn)品為核心，政府主導(dǎo)，企業(yè)運(yùn)作，社會(huì)參與”的旅游營(yíng)銷思路，采取“五位一體”的營(yíng)銷策略，加大旅游營(yíng)銷力度。
二、銷售目標(biāo)：
到2011底，實(shí)現(xiàn)武當(dāng)特區(qū)旅游全年接待旅客的人次，門票收入，旅游總收入比上一年度同比增長(zhǎng)25%、21%、60%。
(1)進(jìn)行品牌推介會(huì)，充分利用好媒介的作用，大力宣傳。
武當(dāng)山的獨(dú)特之處;。
(3)主動(dòng)營(yíng)銷，提倡維護(hù)景區(qū)和旅行社之間的血肉關(guān)系。
a.加強(qiáng)廣告力度，通過(guò)開(kāi)展一系列的活動(dòng)來(lái)打響武當(dāng)山;b.從本身特色出發(fā)，配合景區(qū)風(fēng)光，加強(qiáng)硬件設(shè)施，加強(qiáng)武當(dāng)山的地域組合能力，提高武當(dāng)山景區(qū)的接待能力;c.針對(duì)中間商，提升武當(dāng)山旅游展示的位置，增加對(duì)旅游公司的返點(diǎn);d.進(jìn)行價(jià)格定位,開(kāi)展客戶回報(bào),進(jìn)行人性化服務(wù)充分考慮到消費(fèi)者的利益和需要，不斷提高景區(qū)的服務(wù)。
四、具體定價(jià)及銷售區(qū)域界定。
1、定價(jià)：進(jìn)山門票140元(不含金頂、紫霄)+觀光車(全山任意乘坐)70元+保險(xiǎn)2元=票價(jià)212元(金頂20元紫霄15元;索道(瓊臺(tái)中觀-金頂)上50元下45元)。
另：老年人90元(60-69歲需出示身份證購(gòu)買半票，70歲以上需出示有效證件門票全免);學(xué)生票70元(需出示學(xué)生證);兒童70元(1.2米-1.4米期間的1.2米以下的可以免門票)。
2、旅游市場(chǎng)定位——“六點(diǎn)一圈五線”，圍繞北京、武漢、西安、鄭州、廣州、上海六大重點(diǎn)目標(biāo)客源城市及其周邊城市圈市場(chǎng)，展開(kāi)針對(duì)性宣傳，著力品牌塑造和渠道建設(shè)，推進(jìn)市場(chǎng)縱深，輻射至環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)、長(zhǎng)江三角洲和珠江三角洲地區(qū)市場(chǎng)，進(jìn)一步開(kāi)拓東南亞及歐美市場(chǎng)。
第四部分：廣告策略。
一、傳播概念的開(kāi)發(fā)。
武當(dāng)山特區(qū)旅游定位：道教建筑及其文化淵源、太極拳、仙山圣水。
消費(fèi)人群：企業(yè)管理人員、公務(wù)員、科研人員、學(xué)生和香客。
二、廣告對(duì)象：
企業(yè)管理人員、公務(wù)員、科研人員、香客、學(xué)生和普通大眾。
三、廣告目標(biāo)。
(一)掌握了旅游特區(qū)的具體狀況(包括市場(chǎng)、企業(yè)、產(chǎn)品形象等)，定出銷售目標(biāo)。而銷售目標(biāo)是制定廣告目標(biāo)的前提，在銷售目標(biāo)明確的情況下，廣告目標(biāo)才能明確。廣告目標(biāo)明確后，就要制定廣告計(jì)劃。這是實(shí)現(xiàn)廣告目標(biāo)的一個(gè)綜合方案。
(二)廣告目標(biāo)應(yīng)體現(xiàn)。
(2)滿足消費(fèi)者心理需求，提高品牌忠誠(chéng)度;。
(3)直接達(dá)到銷售目的。廣告的最終目的是增強(qiáng)特區(qū)旅游收入，通過(guò)廣告使人們對(duì)景區(qū)從認(rèn)識(shí)發(fā)展到對(duì)它產(chǎn)生興趣，從興趣發(fā)展到欲望，直到采取消費(fèi)行為。從量化來(lái)說(shuō)，應(yīng)使年旅游總收入同比增長(zhǎng)60%。
四、廣告創(chuàng)意。
(一)創(chuàng)意源泉。
廣告創(chuàng)意首先要和產(chǎn)品的特點(diǎn)(道教圣地和仙山圣水，自然景觀與人文景觀完美結(jié)合);其次廣告創(chuàng)作要時(shí)時(shí)以消費(fèi)者的核心，找出切合他們潛在欲望(通過(guò)游覽名山大川來(lái)，休閑娛樂(lè)，增加文化閱歷，陶冶性情或朝圣或進(jìn)行商務(wù)會(huì)談和科研)的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)。同時(shí)在廣告創(chuàng)意上也應(yīng)注意符合消費(fèi)者的氣質(zhì)。
(二)創(chuàng)意主題。
產(chǎn)品的獨(dú)創(chuàng)性是廣告創(chuàng)意來(lái)源的重要依據(jù)。武當(dāng)山特區(qū)的旅游資源特點(diǎn)有：
仙山圣水，避暑勝地;古建筑群，世界文化遺產(chǎn);道教圣地，源遠(yuǎn)流長(zhǎng);武當(dāng)武術(shù)，健身養(yǎng)性。
市場(chǎng)調(diào)查表明，獨(dú)特的道教文化定位更切合消費(fèi)者心理，更有利于激發(fā)特區(qū)旅游資源發(fā)展?jié)摿?。這也是當(dāng)前激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的一種選擇趨勢(shì)。
(三)表現(xiàn)策略。
(1)廣告主題：“問(wèn)道武當(dāng)”
(2)不同媒體廣告的創(chuàng)意內(nèi)容。
鑒于這一廣告創(chuàng)意有必將豐富的內(nèi)涵，針對(duì)不同身份的訴求對(duì)象和不同的廣告媒介可以做不同的表現(xiàn)。
1、電視廣告腳本——問(wèn)道武當(dāng)。
創(chuàng)意說(shuō)明：改編西游記里唐僧師徒四人取經(jīng)，取的真經(jīng)是在武當(dāng)山真藏的《道德經(jīng)》。
(配樂(lè)一：西游記主題曲)。
(2秒)鏡頭一：(遠(yuǎn)景)黃昏，唐僧師徒四人長(zhǎng)途跋涉在一片荒漠，悟空探路，八戒牽馬，唐僧騎馬，沙僧挑擔(dān)。
(1秒)鏡頭二：(中景—近景)師徒拖著疲憊的步伐前進(jìn)艱難前進(jìn)。夕陽(yáng)的余暉把他們的身影拉得老長(zhǎng)。
(音樂(lè)暫停)。
(2秒)鏡頭三：(特寫)唐僧歪著腦袋慢悠悠的騎著馬，撒僧瞇著眼睛挑著擔(dān)，悟空焦躁不安，八戒干脆一屁股坐到地上，賴著不走。
(2秒)鏡頭四：(特寫)突然，悟空歡快的蹦起來(lái)對(duì)唐僧大叫：“師傅!武當(dāng)山到了!”
又轉(zhuǎn)身對(duì)坐在地上的八戒喝到：“呆子，還不快起來(lái)，咱到了!”
(配樂(lè)二：道教音樂(lè)漸起)。
(1秒)鏡頭五：(遠(yuǎn)景)武當(dāng)山云霧繚繞的全景美不勝收。
(2秒)鏡頭六：(全景—中景—近景)師徒四人歡呼雀躍，立即加快趕路進(jìn)度。連馬兒也頓時(shí)渾身來(lái)勁。
(2秒)鏡頭七：(特寫)武當(dāng)山金頂，眾徒兒簇?fù)碇粕踔兜赖陆?jīng)》，四表情自豪、虔誠(chéng)又凝重?！巴絻簜?，我們師徒四人終于修成正果了!”
(2秒)鏡頭八：(近景—中景—全景—遠(yuǎn)景)童聲：“道可道，非常道;名可名，非常名——”唐僧常年留在武當(dāng)金頂布道的畫面之一。
(2秒)鏡頭九：(特寫)武當(dāng)最具代表性的風(fēng)景欣賞。
(1秒)廣告語(yǔ)：道教文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)——問(wèn)道武當(dāng)。
2、報(bào)紙廣告：
重在宣傳武當(dāng)旅游及相關(guān)活動(dòng)的咨詢介紹。應(yīng)便于讀者獲取信息。
3、網(wǎng)絡(luò)廣告：專業(yè)網(wǎng)站，從各個(gè)方面讓受眾對(duì)武當(dāng)有一個(gè)更為全面專業(yè)的了解并享有一個(gè)便捷的獲取資訊的渠道。應(yīng)專業(yè)，快捷，全面。
4、戶外廣告：常期的品牌形象的確立。應(yīng)醒目，具觀賞性和宣傳性。
第五部分：媒介策略。
一、媒介選擇設(shè)定。
1.電視廣告：在中央電視臺(tái)《新聞30分》、《朝聞天下》、《海峽兩岸》、《晚間新聞》等欄目播放武當(dāng)畫面廣告和形象廣告。
2.報(bào)紙廣告：在《十堰日?qǐng)?bào)》、《十堰晚報(bào)》、十堰電視臺(tái)、河南衛(wèi)視、西安衛(wèi)視、《中國(guó)旅游報(bào)》、《中國(guó)日?qǐng)?bào)》、《湖北旅游畫報(bào)》等開(kāi)辟專欄，長(zhǎng)年宣傳武當(dāng)山。
3.網(wǎng)絡(luò)廣告：在繼續(xù)辦好“中國(guó)武當(dāng)網(wǎng)”、“武當(dāng)山特區(qū)網(wǎng)”、武當(dāng)旅游門戶網(wǎng)的基礎(chǔ)上，加快旅游電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，為宣傳推介武當(dāng)山構(gòu)筑快速便捷的通道。
4.戶外廣告：在十堰、襄樊、武漢等地火車站、機(jī)場(chǎng)設(shè)置大型戶外廣告;投資近2000余萬(wàn)元在北京、上海、廣州、武漢、西安、鄭州及周邊十堰、襄樊、荊州、宜昌、南陽(yáng)、平頂山等重點(diǎn)客源城市2000余臺(tái)公交車身上長(zhǎng)年登載武當(dāng)山旅游廣告。
二、媒體組合計(jì)劃。
選擇電視、報(bào)刊為主要廣告媒介時(shí)，可以考慮配合網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告，另外旅行社也是一個(gè)很好的廣告載體。
以宣傳形象為主要目的時(shí)，選擇路牌、專業(yè)性的報(bào)刊為傳播載體。
以近期促銷活動(dòng)為主要宣傳內(nèi)容時(shí)，選擇電視、報(bào)紙同時(shí)進(jìn)行，(一)效果預(yù)測(cè)。
與市場(chǎng)目標(biāo)，廣告目標(biāo)相配合。到2010年年底，武當(dāng)特區(qū)在旅游市場(chǎng)上的占有率應(yīng)有一個(gè)比較明顯的飛躍。
第六部分：公關(guān)策略。
一、大型活動(dòng)的舉辦。
1.參加同類旅游景區(qū)的國(guó)內(nèi)外旅游研討會(huì)，拓展國(guó)內(nèi)外客源市場(chǎng);。
6.建設(shè)武當(dāng)影院、武當(dāng)書院;請(qǐng)專家完成了《武當(dāng)太極》劇本的創(chuàng)作，投資打造精品大型舞臺(tái)劇;精心拍攝制作武當(dāng)風(fēng)光vcd光盤和畫冊(cè);邀請(qǐng)全國(guó)當(dāng)代著名的作家、書法家、美術(shù)家、攝影家、作曲家到武當(dāng)采風(fēng)。
二、關(guān)于大型活動(dòng)的建議。
1.加強(qiáng)景區(qū)對(duì)外經(jīng)濟(jì)文化交流，拓展國(guó)內(nèi)外客源市場(chǎng);。
3.一切以消費(fèi)者為中心，注意與消費(fèi)者的溝通。松開(kāi)的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風(fēng)，拂過(guò)腦海，留下一份情愁。一條街，沒(méi)有那些人，那些身影，卻能來(lái)回徘徊穿梭。街，行走時(shí)，縱然漫長(zhǎng)，漫長(zhǎng)，有時(shí)只為聽(tīng)一顆流動(dòng)的心的囈語(yǔ)。沉默，倔強(qiáng)，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時(shí)希望生活簡(jiǎn)單就好，有時(shí)卻又莫名的頹廢其中。
有些路，只能一個(gè)人走；有些事，只能一個(gè)人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動(dòng)的陽(yáng)光，飄落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時(shí)卻只屬于那一刻。總之，一切只是心情。
人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍(lán)色。人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過(guò)往，就像一幅幅的背景圖，只有一個(gè)瞬間，卻沒(méi)有以前或以后。比如，只能記得某個(gè)瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時(shí)刻騎著單車穿過(guò)路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過(guò)街角。
一切，有時(shí)荒誕得像一場(chǎng)莫名情景劇。然而，這就是生活。
曾經(jīng)的夢(mèng)，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨星空。
也許，多年以后，再也見(jiàn)不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來(lái)，曾經(jīng)伴著我們走過(guò)春華秋實(shí)。天空蔚藍(lán)，杜鵑紛飛，飛過(guò)季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起《米拉波橋》里的詩(shī)句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時(shí)光已逝，唯我獨(dú)留。
人在天涯，綿綿的思緒隨著微風(fēng)飄浮，從布滿礁石的心靈海灘上穿過(guò)千山萬(wàn)水，來(lái)到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當(dāng)再次翻動(dòng)時(shí)，原以為什么都已改變，松開(kāi)的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風(fēng)，拂過(guò)腦海，留下一份情愁。一條街，沒(méi)有那些人，那些身影，卻能來(lái)回徘徊穿梭。街，行走時(shí)，縱然漫長(zhǎng)，漫長(zhǎng)，有時(shí)只為聽(tīng)一顆流動(dòng)的心的囈語(yǔ)。沉默，倔強(qiáng)，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時(shí)希望生活簡(jiǎn)單就好，有時(shí)卻又莫名的頹廢其中。
有些路，只能一個(gè)人走；有些事，只能一個(gè)人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動(dòng)的陽(yáng)光，飄落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時(shí)卻只屬于那一刻?？傊磺兄皇切那?。
人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍(lán)色。人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過(guò)往，就像一幅幅的背景圖，只有一個(gè)瞬間，卻沒(méi)有以前或以后。比如，只能記得某個(gè)瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時(shí)刻騎著單車穿過(guò)路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過(guò)街角。
一切，有時(shí)荒誕得像一場(chǎng)莫名情景劇。然而，這就是生活。
曾經(jīng)的夢(mèng)，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨星空。
也許，多年以后，再也見(jiàn)不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來(lái)，曾經(jīng)伴著我們走過(guò)春華秋實(shí)。天空蔚藍(lán)，杜鵑紛飛，飛過(guò)季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起《米拉波橋》里的詩(shī)句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時(shí)光已逝，唯我獨(dú)留。
人在天涯，綿綿的思緒隨著微風(fēng)飄浮，從布滿礁石的心靈海灘上穿過(guò)千山萬(wàn)水，來(lái)到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當(dāng)再次翻動(dòng)時(shí)，原以為什么都已改變，松開(kāi)的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風(fēng)，拂過(guò)腦海，留下一份情愁。一條街，沒(méi)有那些人，那些身影，卻能來(lái)回徘徊穿梭。街，行走時(shí)，縱然漫長(zhǎng)，漫長(zhǎng)，有時(shí)只為聽(tīng)一顆流動(dòng)的心的囈語(yǔ)。沉默，倔強(qiáng)，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時(shí)希望生活簡(jiǎn)單就好，有時(shí)卻又莫名的頹廢其中。
有些路，只能一個(gè)人走；有些事，只能一個(gè)人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動(dòng)的陽(yáng)光，飄落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時(shí)卻只屬于那一刻。總之，一切只是心情。
人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍(lán)色。人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過(guò)往，就像一幅幅的背景圖，只有一個(gè)瞬間，卻沒(méi)有以前或以后。比如，只能記得某個(gè)瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時(shí)刻騎著單車穿過(guò)路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過(guò)街角。
一切，有時(shí)荒誕得像一場(chǎng)莫名情景劇。然而，這就是生活。
曾經(jīng)的夢(mèng)，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨星空。
也許，多年以后，再也見(jiàn)不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來(lái)，曾經(jīng)伴著我們走過(guò)春華秋實(shí)。天空蔚藍(lán)，杜鵑紛飛，飛過(guò)季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起《米拉波橋》里的詩(shī)句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時(shí)光已逝，唯我獨(dú)留。
人在天涯，綿綿的思緒隨著微風(fēng)飄浮，從布滿礁石的心靈海灘上穿過(guò)千山萬(wàn)水，來(lái)到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當(dāng)再次翻動(dòng)時(shí)，原以為什么都已改變，松開(kāi)的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風(fēng)，拂過(guò)腦海，留下一份情愁。一條街，沒(méi)有那些人，那些身影，卻能來(lái)回徘徊穿梭。街，行走時(shí)，縱然漫長(zhǎng)，漫長(zhǎng)，有時(shí)只為聽(tīng)一顆流動(dòng)的心的囈語(yǔ)。沉默，倔強(qiáng)，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時(shí)希望生活簡(jiǎn)單就好，有時(shí)卻又莫名的頹廢其中。
有些路，只能一個(gè)人走；有些事，只能一個(gè)人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動(dòng)的陽(yáng)光，飄落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時(shí)卻只屬于那一刻?？傊磺兄皇切那?。
人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍(lán)色。人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過(guò)往，就像一幅幅的背景圖，只有一個(gè)瞬間，卻沒(méi)有以前或以后。比如，只能記得某個(gè)瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時(shí)刻騎著單車穿過(guò)路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過(guò)街角。
一切，有時(shí)荒誕得像一場(chǎng)莫名情景劇。然而，這就是生活。
曾經(jīng)的夢(mèng)，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨星空。
也許，多年以后，再也見(jiàn)不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來(lái)，曾經(jīng)伴著我們走過(guò)春華秋實(shí)。天空蔚藍(lán)，杜鵑紛飛，飛過(guò)季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起《米拉波橋》里的詩(shī)句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時(shí)光已逝，唯我獨(dú)留。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇三
寶馬汽車憑借國(guó)內(nèi)外品牌知名度和美譽(yù)度，經(jīng)多年以來(lái)銷售量得到大幅度的增長(zhǎng)，已是有口皆碑;同時(shí)在適當(dāng)時(shí)機(jī)提供更高品質(zhì)服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場(chǎng)提供最好的、最有影響力的服務(wù)，成了寶馬汽車的理想與抱負(fù)。寶馬汽車借助公益活動(dòng)走進(jìn)社區(qū)、廣場(chǎng)，與目標(biāo)客戶群零距離的接觸與互動(dòng)，將受到各界的關(guān)注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進(jìn)一步得到消費(fèi)者的肯定，最終成為寶馬汽車最忠誠(chéng)的客戶。
1、與目標(biāo)消費(fèi)者追求尊貴、地位、身份、品牌、、時(shí)尚、安全性、高品位的特性完美結(jié)合，滿足消費(fèi)者的心理需求。
2、借夏日人們向往的輕松心理，推出個(gè)性、時(shí)尚、輕松、公益的活動(dòng)形式，讓消費(fèi)者體驗(yàn)夏日的輕松心情。
3、通過(guò)品牌與公益結(jié)合，提高媒體炒作，促進(jìn)銷售力。
4、通過(guò)系列活動(dòng)拉近消費(fèi)者與寶馬的距離，提高公司的品牌形象。
1、針對(duì)客戶：追求時(shí)尚、尊貴的消費(fèi)需求，體驗(yàn)生活真諦，突出個(gè)性品位。
2、針對(duì)媒介：通過(guò)公益性活動(dòng)將吸引眾多媒體關(guān)注，成為他們宣傳的焦點(diǎn)，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為，創(chuàng)造品牌氛圍和產(chǎn)品價(jià)值。
3、針對(duì)企業(yè)：了解消費(fèi)心理，樹(shù)立信心，力創(chuàng)佳績(jī)，提升品牌形象。
4、針對(duì)行業(yè)：不可低估，拭目以待，認(rèn)清品牌定位和產(chǎn)品的功能價(jià)值。
1、在這一系列的活動(dòng)過(guò)后，將會(huì)給寶馬汽車銷售帶來(lái)質(zhì)的飛躍。市場(chǎng)將對(duì)寶馬汽車有了更高層次明確的認(rèn)識(shí)和印象!
2、勢(shì)必會(huì)成為社會(huì)和媒體關(guān)注的焦點(diǎn).對(duì)樹(shù)立寶馬汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用!
1、“關(guān)愛(ài)兒童成就未來(lái)”，由寶馬汽車與大型社區(qū)攜手舉辦的互動(dòng)活動(dòng)，吸引了社區(qū)眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長(zhǎng)的幫助下，繪畫了屬于他們心中的最喜愛(ài)的寶馬汽車——“我心中喜愛(ài)的寶馬兒童繪畫巡展”。充分發(fā)揮了孩子們的想象力以及熱愛(ài)汽車的激情。
2、“品位生活共鑒非凡”
“寶馬品質(zhì)生活尊貴夜”，與業(yè)主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質(zhì)生活帶來(lái)成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來(lái)了一個(gè)美好的盛會(huì)。分享非凡時(shí)刻，傳遞品質(zhì)生活，與廣大業(yè)主一起共同分享寶馬品質(zhì)生活帶來(lái)成功與喜悅。
3、“試乘試駕實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想”——寶馬完美駕乘分享活動(dòng)，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗(yàn)，讓客戶在體驗(yàn)車輛性能的同時(shí),加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路的各類道路體驗(yàn)，更是讓各位充分體會(huì)到了寶馬的車輛駕駛樂(lè)趣。此次駕乘的目的地是寶趣玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂(lè)趣。
4、“精彩電影與您共賞”播放了各類影院大片，受到社區(qū)各業(yè)主的喜好及歡迎，開(kāi)放式的電影帶給大家很溫馨的感覺(jué)，雖然沒(méi)有電影院的那種震撼，但更多的帶來(lái)的是回憶及一家人在一起觀看的樂(lè)趣。
5、汽車安全公益講座。
主持人和嘉賓將專業(yè)的汽車知識(shí)化解為容易讓人接受和理解的真實(shí)案例傳遞給業(yè)主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯(cuò)誤。與業(yè)主有一個(gè)面對(duì)面的接觸機(jī)會(huì)，把安全汽車生活的理念帶給業(yè)主，就是倡導(dǎo)業(yè)主在享受汽車帶來(lái)樂(lè)趣的同時(shí)，更能過(guò)上安全的汽車生活。此次活動(dòng)結(jié)合了趣味安全游戲，直觀現(xiàn)場(chǎng)演示，把枯燥的安全知識(shí)生動(dòng)地傳達(dá)給了活動(dòng)中的每一個(gè)人。
6、汽車日常保養(yǎng)講座。
7、網(wǎng)上車市、供車、改裝等咨詢活動(dòng)。
8、現(xiàn)場(chǎng)征集意見(jiàn)和建議。
9、汽車模特、美女表演。
10、汽車音響、汽車改裝(酷車)展示。
活動(dòng)中，眾多客戶體驗(yàn)到了寶馬品牌一貫的“突破科技，追求卓越”之精髓，同時(shí)也為社區(qū)帶去了豐富多彩的文化生活，秉承著寶馬的尊貴性，帶給更多客戶尊貴的享受。
服務(wù)一：當(dāng)天到展臺(tái)前登記的業(yè)主，每人獎(jiǎng)勵(lì)500元代金券，購(gòu)車時(shí)可抵現(xiàn)金使用。
服務(wù)二：當(dāng)天服務(wù)站技術(shù)專家對(duì)社區(qū)車主進(jìn)行免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)檢查胎壓、免費(fèi)添加機(jī)油、免費(fèi)添加玻璃水、免費(fèi)添加防凍液等數(shù)項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。并且當(dāng)場(chǎng)辦理6折維修會(huì)員卡。
將與婚紗影樓、家私、地產(chǎn)等行業(yè)共享客戶資源，進(jìn)行大型的聯(lián)展活動(dòng)，把不同行業(yè)的資源充分利用起來(lái)，達(dá)到多贏的局面。
同時(shí)邀請(qǐng)汽車影音導(dǎo)航廠家、汽車內(nèi)飾用品廠家、汽車外飾用品廠家、自駕游備廠家等借助平臺(tái)進(jìn)行品牌宣傳、互動(dòng)與銷售。
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旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇四
我們公司所屬行業(yè)是皮毛服飾業(yè)，自購(gòu)原材料，外包給工業(yè)區(qū)內(nèi)的皮毛服飾加工中心，自銷或聯(lián)系銷售商銷售成品。公司規(guī)模較小，員工人數(shù)xx名。位于“裘皮之都”xx工業(yè)區(qū)。辦公場(chǎng)所占地面積約x平方米。主要針對(duì)的是x歲的普通女性消費(fèi)者。
我們的產(chǎn)品主要有圍巾系列、衣領(lǐng)系列、馬甲系列、大衣系列等毛皮服飾。針對(duì)年輕女性的審美觀，價(jià)值觀，引進(jìn)不同風(fēng)格的服飾，可愛(ài)型，時(shí)尚型，成熟型等，滿足不同需求的消費(fèi)者。
（一）品牌策略
采用統(tǒng)一品牌策略（xx牌）的最明顯的優(yōu)點(diǎn)就是，有利于企業(yè)樹(shù)立統(tǒng)一的形象和提高整體識(shí)別度，極大限度地加深消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌的印象與記憶。因?yàn)椋髽I(yè)所生產(chǎn)的眾多的產(chǎn)品如果都采用了統(tǒng)一個(gè)品牌，更一步的是，這個(gè)品牌又與企業(yè)名稱相一致，那么，就能夠使這個(gè)品牌或企業(yè)名稱得到最廣泛的顯現(xiàn)與披露，反復(fù)、輪番地沖擊消費(fèi)者的感官。
撇開(kāi)品牌價(jià)值與企業(yè)形象塑造的角度，僅從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本方面來(lái)看，統(tǒng)一品牌策略有利于企業(yè)采用統(tǒng)一化的包裝、宣傳等手段，從而節(jié)約了大量的包裝和促銷的費(fèi)用，增強(qiáng)了企業(yè)的規(guī)模效益，節(jié)約了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。
（二）包裝策略
1、附贈(zèng)品包裝策略，根據(jù)顧客購(gòu)買商品的價(jià)位贈(zèng)與相應(yīng)的優(yōu)惠券。附優(yōu)惠券包裝是一種便宜的分送優(yōu)惠券的方法。是刺激消費(fèi)者連續(xù)采購(gòu)該產(chǎn)品的有效方法。在消費(fèi)者使用該優(yōu)惠券采購(gòu)之前，投入成本很少。
2、分等級(jí)包裝策略，即對(duì)同一商品的不同等級(jí)產(chǎn)品采用不同的包裝，作為這一策略的擴(kuò)展，企業(yè)把所有產(chǎn)品按品種和等級(jí)不同采用不同等級(jí)的包裝，例如分為精品包裝和普通包裝。這種策略能突出商品的特點(diǎn)，與商品的質(zhì)量和價(jià)值協(xié)調(diào)一致，并滿足了不同購(gòu)買水平的消費(fèi)者的需求，根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)不同采取不同的包裝。
（三）產(chǎn)品組合策略
我們采用雙向延伸的產(chǎn)品組合策略。主打商品是中檔商品，適合廣大普通消費(fèi)者。雙向延伸一方面增加高檔產(chǎn)品，例如珍稀貂皮大衣；另一方面增加低檔產(chǎn)品，例如兔毛手套、衣領(lǐng)等飾品，從而擴(kuò)大市場(chǎng)，但是我們?nèi)匀粋?cè)重中低檔產(chǎn)品。
（四）產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略
1、投入期：在投入期采用快速滲透策略，大幅度降低產(chǎn)品價(jià)格以吸引顧客，同時(shí)通過(guò)電視媒體、報(bào)紙、雜志刊登廣告，大力宣傳我們的產(chǎn)品。在專賣店大搞促銷活動(dòng)，例如買大衣贈(zèng)手套、舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。
2、成長(zhǎng)期：在這一階段我們把廣告宣傳的重點(diǎn)轉(zhuǎn)到建立公司形象上來(lái)，向顧客宣傳我們的企業(yè)文化，建立專屬于我們公司的歌曲。建立會(huì)員制度，節(jié)假日會(huì)員將會(huì)收到我們精心準(zhǔn)備的小禮物，從而維系老顧客，并建立了良好的口碑。在此基礎(chǔ)上相應(yīng)的上調(diào)產(chǎn)品價(jià)格，激發(fā)對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。
3、成熟期：增加一個(gè)新的細(xì)分市場(chǎng)——中年女性市場(chǎng)，這個(gè)年齡階段的女性事業(yè)蓬勃發(fā)展，擁有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。相應(yīng)的進(jìn)行產(chǎn)品改良，增加產(chǎn)品的款式、規(guī)格，以適應(yīng)中年女性對(duì)時(shí)尚的追求。
4、衰退期：選擇集中策略，把企業(yè)的資源集中在20—30歲的女性消費(fèi)市場(chǎng)，主要的銷售渠道就是專賣店。
（一）滲透定價(jià)法
滲透定價(jià)策略是一種低價(jià)定價(jià)策略。這種價(jià)格策略就是先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得地位。例如，圍巾、衣領(lǐng)的定價(jià)就是采用的這種定價(jià)策略，一般價(jià)位在xx元不等，屬于中低價(jià)位，能夠被大眾消費(fèi)者隨接受。
（二）消費(fèi)者感受價(jià)值定價(jià)法
感受價(jià)值的買方在觀念上和心理上認(rèn)同的價(jià)值，并非產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值。隨著企業(yè)不斷壯大和發(fā)展，企業(yè)通過(guò)一系列的策略和活動(dòng)來(lái)提升品牌的價(jià)值，例如通過(guò)類似“愛(ài)情恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”的廣告、時(shí)裝秀等。
（三）時(shí)間差別定價(jià)策略
時(shí)間差別定價(jià)策略對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同地點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格。裘皮服飾有保暖功能，所以我們?cè)诙緦r(jià)格抬高，大衣系列定在x元以上，馬甲系列定在xx元。而對(duì)夏季采取降價(jià)策略，一般定于x折出售。
（四）招徠定價(jià)策略
利用消費(fèi)者“求廉”的心理。我們將冒領(lǐng)系列、圍巾系列大力宣傳，低價(jià)出售，把價(jià)格定在x元以下，以此吸引顧客，帶動(dòng)高價(jià)位的、設(shè)計(jì)新潮、款式新穎的大衣系列的出售。
（五）季節(jié)性折扣策略
在夏季這樣的淡季，我們將給予買主一種折扣優(yōu)待，做到“淡季不淡”，采取半價(jià)銷售，鼓勵(lì)購(gòu)買者提早進(jìn)貨或淡季采購(gòu)，以減輕企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)壓力。這種策略主要應(yīng)用在對(duì)商場(chǎng)的供貨上。
（六）數(shù)量折扣策略
又稱批量折扣，購(gòu)買量越多，折扣也越大，以鼓勵(lì)顧客增加購(gòu)買量。x件以下給與10%的折扣，x——x件給與30%的折扣，x件以上給與30%的折扣。
（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠幫助企業(yè)增加銷售、提高市場(chǎng)占有率。
首先，利用百度推廣，這是一種按效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，用少量的投入得到大量的潛在顧客。在百度上做廣告，介紹我們的主要產(chǎn)品，以及價(jià)位，采用“選xx服飾，做知性女人”之類的廣告語(yǔ)，24小時(shí)接觸網(wǎng)絡(luò)上的顧客。同時(shí)，我們也會(huì)建立自己的網(wǎng)站。
其次，聯(lián)系淘寶網(wǎng)的各家網(wǎng)絡(luò)服裝店，使足不出戶的宅男宅女們不出門就能選到心儀的皮毛服飾。
另外，網(wǎng)吧作為城市少男少女以及白領(lǐng)麗人的娛樂(lè)場(chǎng)所，我們和目標(biāo)市場(chǎng)的網(wǎng)吧合作，將我們的產(chǎn)品作為開(kāi)機(jī)時(shí)的頁(yè)面，以吸引潛在客戶。
除此之外，我們會(huì)充分利用一些大的賽事?tīng)I(yíng)銷產(chǎn)品，例如，今年世界杯，有一個(gè)黃健翔的“黃加李泡”，我們可以充分贊助這些活動(dòng)來(lái)吸引顧客的眼球。
（二）零售商
我們零售的合作伙伴主要是百貨大樓、大型商場(chǎng)及超級(jí)市場(chǎng)。這些零售商是消費(fèi)者選擇和購(gòu)買商品的重要場(chǎng)所，其中服裝銷售更是重要的品類。據(jù)調(diào)查，有40%的消費(fèi)者去這些商場(chǎng)購(gòu)買服裝。
（三）專賣店
隨著企業(yè)不斷的發(fā)展壯大，品牌的不斷增值，專賣店將成為企業(yè)主要的銷售渠道，這不僅有利于企業(yè)對(duì)渠道的控制，更有利于走國(guó)際化路線，以連鎖經(jīng)營(yíng)的方式不斷的擴(kuò)展，考慮到成本，企業(yè)只在xx，xx開(kāi)設(shè)兩家專賣店，規(guī)模不要過(guò)大，以200平為宜，商店的小規(guī)模不僅可以節(jié)約成本，更有利于加盟商的加入。這也給剛出校門的學(xué)生以及想創(chuàng)業(yè)的“蟻?zhàn)濉币淮螜C(jī)會(huì)，同時(shí)，更有利于企業(yè)品牌的推廣。
（一）廣告
1、廣告語(yǔ)
“選xx服飾，做知性女人”
2、廣告內(nèi)容
設(shè)計(jì)這樣一個(gè)場(chǎng)景：在一個(gè)小鎮(zhèn)上，身著xx裘皮大衣的模特，面帶微笑的走出xx服飾專賣店，然后立即切換鏡頭，同樣的模特帶著她的姐妹走在現(xiàn)代都市的街道上，抬頭又看到了xx那鮮明的標(biāo)志，不禁相擁著走進(jìn)這打造美麗女人的天堂。最后加上我們的廣告語(yǔ)“選xx服飾，做知性女人”
3、廣告?zhèn)鞑ッ襟w
報(bào)紙：刊登文章，介紹xx服飾的類型、規(guī)格、款式、價(jià)位等信息。讓每一位愛(ài)美的女性充分了解xx服飾。
雜志：刊登照片，讓美麗的模特穿上各式的皮毛服飾，擺出優(yōu)美的pose，彰顯xx服飾的優(yōu)雅與華貴。
網(wǎng)絡(luò)：在百度上作推廣，建立自己的網(wǎng)站，詳細(xì)的介紹各類服飾的款式、材質(zhì)、價(jià)位等信息，讓大家了解xx服飾。再在淘寶網(wǎng)上聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)服飾店，利用淘寶網(wǎng)的超高人氣，帶動(dòng)xx服飾的宣傳。
（二）營(yíng)業(yè)推廣（在專賣店里）
1、巧用歡迎詞
歡迎辭由以往的“歡迎光臨”變?yōu)椤皒x節(jié)快樂(lè)”。同樣的“節(jié)日快樂(lè)”回應(yīng)導(dǎo)購(gòu)員，如此以來(lái)，彼此的距離一下子拉近了，在顧客心中留下良好的印象。
2、巧妙的“紅包”
在假日期間巧妙地讓利，來(lái)吸引顧客。節(jié)日期間，我們都會(huì)送給每位顧客一個(gè)紅包，價(jià)值19元的優(yōu)惠券，雖然優(yōu)惠的比例很小，但在我們中國(guó)人的傳統(tǒng)里送紅包就是賦予他人福氣和財(cái)氣。而且巧妙之處是在數(shù)字上做文章，“19”含“要長(zhǎng)長(zhǎng)久久”之意，表示來(lái)年一切順利。
3、別致的禮品。
搞促銷，送禮品是普遍做法，但是關(guān)鍵的問(wèn)題是要在合適的時(shí)候送出合適的東西，比如情人節(jié)，可以安排專賣店實(shí)施促銷：當(dāng)天的女顧客買衣服，我們會(huì)送出錢包或皮帶，在傳統(tǒng)的觀念里，這些東西都有“管住男人的錢”或“綁住心愛(ài)的男人”之意。
（三）產(chǎn)品生命周期階段。
考慮到裘皮服飾已屬于處在成熟期的產(chǎn)品，我們采取采用加大廣告以及提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)以滿足顧客個(gè)性化的需要，在企業(yè)成長(zhǎng)的后期，我們將充分利用網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性，讓顧客自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品，以滿足其個(gè)性化的需要。
再有，我們也會(huì)緊追時(shí)尚的潮流，在必要的時(shí)候，我們也會(huì)和大型的設(shè)計(jì)公司合作生產(chǎn)出前衛(wèi)的產(chǎn)品，總的來(lái)說(shuō)，裘皮服裝以及飾品不僅要滿足消費(fèi)者對(duì)保暖的要求更要滿足其對(duì)“美”得需求，另外，在前沿產(chǎn)品的推廣上，我們會(huì)與相關(guān)的企業(yè)舉辦一些大型的推廣活動(dòng)，例如，時(shí)裝秀等，充分吸引消費(fèi)者的眼球，刺激需求。
隨著企業(yè)規(guī)模的不斷發(fā)展壯大，公司逐漸實(shí)現(xiàn)向股份制企業(yè)的轉(zhuǎn)變，同時(shí)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高市場(chǎng)占有。除此之外，更加注重對(duì)專賣店的經(jīng)營(yíng)，已達(dá)到對(duì)銷售渠道的掌控，將專賣店以復(fù)制的模式不斷進(jìn)行國(guó)際化推廣，也更加重視對(duì)自有品牌的構(gòu)建，已實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的增值，做大做強(qiáng)，最后，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇五
1、項(xiàng)目意義。
·借助網(wǎng)絡(luò)迅速提升公司在國(guó)內(nèi)行業(yè)的品牌知名度。
·借助網(wǎng)絡(luò)迅速為招代理商提供足夠的意向客戶。
·借助網(wǎng)絡(luò)迅速獲取燈具燈飾主要采購(gòu)公司的客戶資料。
·最終銷售需要靠線下。
2、整體思路。
·針對(duì)采購(gòu)客戶和代理客戶這兩大類群體策劃建設(shè)一個(gè)營(yíng)銷型網(wǎng)站。
·立足搜索引擎采取競(jìng)價(jià)和seo兩種方式守住目標(biāo)群體的網(wǎng)絡(luò)必經(jīng)渠道。
·輔助以行業(yè)網(wǎng)站、論壇、qq群等相關(guān)性網(wǎng)絡(luò)圈子，向目標(biāo)群體主動(dòng)傳播。
網(wǎng)站確定為針對(duì)采購(gòu)客戶和代理客戶兩大群體的營(yíng)銷型網(wǎng)站。具體客戶如下：
1、配套采購(gòu)：
對(duì)象身份：
·地產(chǎn)商：目前很多地產(chǎn)商都為客戶提供精裝修的房子，這就需要大量燈飾燈具，一般來(lái)說(shuō)他們需要尋找價(jià)格合適、質(zhì)量可靠、款式多樣并適合裝修風(fēng)格的燈飾燈具生產(chǎn)廠家來(lái)大規(guī)模采購(gòu)。
·家具生產(chǎn)品牌商：打造樣板間和銷售門面都需要大量燈飾燈具。
·酒店：酒店裝修需要大量燈飾燈具。
主要關(guān)注因素：
·產(chǎn)品和品牌。包括：款式風(fēng)格、材料質(zhì)地、做工、環(huán)保。
·生產(chǎn)配送的及時(shí)性。
·價(jià)格，其實(shí)更重要的是性價(jià)比。
·生產(chǎn)規(guī)模。
2、代理批發(fā)商。
特征：
·尋找發(fā)家致富的項(xiàng)目或者想投資一些項(xiàng)目。
·對(duì)燈飾燈具行業(yè)有一定了解，或者正從事燈具的批發(fā)代理。
主要關(guān)注因素：
·代理政策：利潤(rùn)空間、支持獎(jiǎng)勵(lì)、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。
·產(chǎn)品：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度、價(jià)格、款式。
·公司：可信度、規(guī)模大小。
說(shuō)明：網(wǎng)站內(nèi)容和網(wǎng)絡(luò)推廣手段都需要根據(jù)用戶特征和所關(guān)注因素來(lái)規(guī)劃。
1、業(yè)務(wù)流程。
·線下約談更為重要。
2、推廣策略。
·項(xiàng)目整體推廣策略為立足搜索引擎(主要是百度)。
·將采取競(jìng)價(jià)和seo雙管齊下的方式，有效占據(jù)目標(biāo)群體信息搜索的前列，獲取目標(biāo)客戶。
·輔助以行業(yè)網(wǎng)站、論壇、qq群等相關(guān)性網(wǎng)絡(luò)圈子的主動(dòng)傳播。
3、網(wǎng)站策略。
·網(wǎng)站需要持續(xù)運(yùn)營(yíng)優(yōu)化和數(shù)據(jù)分析，以完善提升。
項(xiàng)目開(kāi)展可劃分三個(gè)階段：網(wǎng)站建設(shè)期、網(wǎng)站前期運(yùn)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)收益期。
第一步：網(wǎng)站建設(shè)。
·申請(qǐng)域名、服務(wù)器空間。
·規(guī)劃網(wǎng)站平臺(tái)。
·設(shè)計(jì)、制作、開(kāi)發(fā)。
·同步開(kāi)始組建運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)并做初步培訓(xùn)和工作安排。
第二步：前期運(yùn)營(yíng)。
·運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站。
·不斷提升網(wǎng)站銷售力和網(wǎng)站流量。
·采取競(jìng)價(jià)和seo的方式獲取目標(biāo)客戶。
·不斷測(cè)試轉(zhuǎn)化率并提升。
第三步：運(yùn)營(yíng)收益。
·整體業(yè)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)流暢。
·產(chǎn)生實(shí)際成交收益。
說(shuō)明：項(xiàng)目具體進(jìn)度控制甘特圖暫略。
項(xiàng)目前期，團(tuán)隊(duì)至少需要4個(gè)主要崗位編制即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目主管、文案策劃、美工設(shè)計(jì)、seo推廣專員，具體崗位如下，具體根據(jù)崗位設(shè)置視實(shí)際需要而定。
·團(tuán)隊(duì)組建是至關(guān)重要，大部分項(xiàng)目因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)組建不起來(lái)而耽擱。團(tuán)隊(duì)組建面臨的難點(diǎn)有：難找到有經(jīng)驗(yàn)的人員、團(tuán)隊(duì)磨合需要一段時(shí)間。
·網(wǎng)站規(guī)劃建設(shè)：從規(guī)劃到開(kāi)發(fā)都需要從營(yíng)銷分析入手，從目標(biāo)客戶入手，需要費(fèi)很大功夫，同時(shí)產(chǎn)品分類以及產(chǎn)品銷售力展現(xiàn)也是一項(xiàng)關(guān)鍵工作。
·整體系統(tǒng)流程、團(tuán)隊(duì)人員和營(yíng)銷策略必須互相匹配并步調(diào)協(xié)調(diào)一致。
·網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門必須和業(yè)務(wù)部門協(xié)同一致。
1、網(wǎng)站費(fèi)用。
·域名費(fèi)用。
·服務(wù)器空間費(fèi)用。
·網(wǎng)站規(guī)劃建設(shè)費(fèi)用。
2、人員工資。
·項(xiàng)目主管1人。
·文案1人。
·美工1人。
·seo1人。
·攝影外包費(fèi)。
·其它。
3、競(jìng)價(jià)推廣費(fèi)。
4、顧問(wèn)費(fèi)用。
5、其他等。
網(wǎng)站上線運(yùn)營(yíng)3個(gè)月后，初步預(yù)計(jì)能做到日ip400以上，日咨詢20人次以上(僅供參考)。而最終能否成交主要看線下溝通，這目前沒(méi)法測(cè)算。但是根據(jù)我們以前項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，日咨詢20人，那肯定至少有50%既10人留下聯(lián)系方式。也就是說(shuō)在6個(gè)月后，網(wǎng)站每天可以積累10個(gè)深度意向客戶，每月就是200多個(gè)。
同時(shí)，不管是代理批發(fā)還是采購(gòu)，成交數(shù)額都比較大，所以最終成交相對(duì)也慢一些。
一份詳細(xì)的燈飾燈具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目規(guī)劃方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于上述內(nèi)容，此范本僅為思路性的框架內(nèi)容，具體還得綜合結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況而定!關(guān)于如何開(kāi)展燈飾燈具的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更多詳情，可與菜根譚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)進(jìn)一步交流、溝通。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇六
企業(yè)營(yíng)銷策劃什么是企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的目的與任務(wù)、主要思路、主要步驟、方案的形成、應(yīng)注意的主要問(wèn)題。消化營(yíng)養(yǎng)的目的是健體益智;管理消化了資源，重要的是把消化的資源變成財(cái)富。
一、企業(yè)營(yíng)銷策劃的目的與主要任務(wù)(一)營(yíng)銷策劃的目的最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值和其產(chǎn)品(服務(wù))的市場(chǎng)價(jià)值。(二)營(yíng)銷策劃的主要任務(wù)及其關(guān)系企業(yè)營(yíng)銷的內(nèi)容(標(biāo)的物)主要有兩個(gè)：企業(yè)整體形象、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹(shù)立企業(yè)整體形象的目的是提高企業(yè)的社會(huì)地位、提升企業(yè)的社會(huì)價(jià)值、擴(kuò)大企業(yè)在市場(chǎng)上的影響力。樹(shù)立企業(yè)整體形象的最終目的也是為了更好地、更長(zhǎng)遠(yuǎn)地營(yíng)銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹(shù)立企業(yè)整體形象和營(yíng)銷企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))分別有一系列的手段和工具，同時(shí)，也有它們通用的手段和工具。
2、企業(yè)整體形象策劃任務(wù)兼顧企業(yè)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略利益，提高企業(yè)的知名度至應(yīng)有的程度，提高企業(yè)的美譽(yù)度至應(yīng)有的程度，提高客戶的忠誠(chéng)度至應(yīng)有的程度。廣告是樹(shù)立企業(yè)整體形象和企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷必不可少的手段。
二、企業(yè)營(yíng)銷策劃的主要思路圍繞著企業(yè)營(yíng)銷策劃的任務(wù)，具體討論營(yíng)銷策劃的思路、方式和方法。
1、營(yíng)銷策劃的前置條件a、企業(yè)戰(zhàn)略、生態(tài)、融資、管理的策劃方案是銷售策劃的基礎(chǔ)和前提，違背上述基礎(chǔ)和前提的營(yíng)銷策劃方案是不可實(shí)施的。b、明確營(yíng)銷的戰(zhàn)略目標(biāo)，為了市場(chǎng)占有率?為了利潤(rùn)?為了戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?這些目標(biāo)兼而有之?目標(biāo)可以階段性變換?c、在充分的環(huán)境分析的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)需求營(yíng)銷的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。環(huán)境是客觀的，客觀的環(huán)境是不斷變動(dòng)的，變動(dòng)的環(huán)境中各種因素之間具有變動(dòng)的相關(guān)性。
2、市場(chǎng)定位——確定產(chǎn)品的最終客戶(客戶群)明確了營(yíng)銷的前置條件后，我們?cè)谘芯渴袌?chǎng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向切入營(yíng)銷策劃問(wèn)題，“以銷定產(chǎn)”。首先，要在地理上確定展開(kāi)銷售的區(qū)域;其次，要確定預(yù)想的客戶群的人文特點(diǎn)，如：客戶的職業(yè)、文化程度、家庭特點(diǎn)等;再次，要描述客戶群的內(nèi)在心理特點(diǎn)，如：注重社會(huì)地位、關(guān)心就業(yè)機(jī)會(huì)、在乎價(jià)格等;最后，要描述客戶的外在行為特征，如：隨機(jī)購(gòu)買、經(jīng)常聚會(huì)、不用傳呼機(jī)等。經(jīng)過(guò)這四個(gè)步驟，基本上就明確了產(chǎn)品(服務(wù))的潛在客戶群。根據(jù)客戶的具體需求，再考慮競(jìng)爭(zhēng)者(競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品)的情況，以地理、人文、心理、行為等特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分。一定要假設(shè)客戶是被許多反對(duì)派包圍著的、無(wú)知的、有行動(dòng)障礙的、經(jīng)常激動(dòng)的、容易變心的上帝。在細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)中，確定開(kāi)發(fā)順序，開(kāi)發(fā)順序可按五個(gè)條件層次去思考，即五層次分析法：用得上、買得起、信得過(guò)、看得中、急著用。每增加一個(gè)條件，客戶群的規(guī)模和數(shù)量會(huì)減少一次;在確定當(dāng)前客戶進(jìn)行市場(chǎng)促銷時(shí)，要與上述的思考順序相反：第一次市場(chǎng)定位是那些既“用得上”又“買得起”又“信得過(guò)”又“看得中”還“急著用”的客戶;在第一次市場(chǎng)定位促銷取得成功后，再進(jìn)行第二次市場(chǎng)定位，第二次市場(chǎng)定位是那些既“用得上”又“買得起”又“信得過(guò)”又“看得中”的客戶;依此類推，第五次市場(chǎng)定位是那些“用得上”的客戶群。也就是說(shuō)，在市場(chǎng)定位時(shí)要把所有的客戶擺成金字塔，最上層的客戶是最好開(kāi)發(fā)的，最低層客戶是最不好開(kāi)發(fā)的，從易到難，一步一步地把銷售引向深入，一步步把市場(chǎng)規(guī)模做大。有些企業(yè)的營(yíng)銷方案齊備，但產(chǎn)品一直沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)，其原因是在等待市場(chǎng)時(shí)機(jī)，即等待“急著用”的人群出現(xiàn)。
3、產(chǎn)品定位——確定產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延有了對(duì)市場(chǎng)的立體了解和掌握，接下來(lái)的問(wèn)題是向市場(chǎng)投放什么產(chǎn)品。產(chǎn)品內(nèi)涵是有用性、物質(zhì)性、附加屬性的統(tǒng)一，它分三個(gè)層次：(1)核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品給予客戶提供的最基本的效用和利益。如，照相機(jī)的核心產(chǎn)品是紀(jì)念、回憶、喜悅和不朽。(2)形式產(chǎn)品，即產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)和勞務(wù)外觀，是核心產(chǎn)品的載體，主要包括：品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌、包裝、資格等。(3)附加產(chǎn)品，也稱擴(kuò)大產(chǎn)品，是在客戶購(gòu)買時(shí)所同時(shí)獲得的全部附加服務(wù)和利益的總和，如提供送貨上門服務(wù)、安裝維修保養(yǎng)、質(zhì)量保證等。把確定了內(nèi)涵的產(chǎn)品放到市場(chǎng)中進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，一般要分三個(gè)層面去考慮：回答產(chǎn)品是否有用或產(chǎn)品是做什么用的(可用性定位);回答是哪些人使用或人們?cè)趺从眠@種產(chǎn)品(可能性定位);回答比其他同類產(chǎn)品更好用之處(可行性定位)。按照產(chǎn)品的可行性定位，充分應(yīng)用有關(guān)技術(shù)、工藝、進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。同時(shí)，要立體地掌握產(chǎn)品的外延。在時(shí)間上明確產(chǎn)品的生命周期，在空間上要明確產(chǎn)品的組合。產(chǎn)品的生命周期主要包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。產(chǎn)品組合主要有延伸產(chǎn)品線、擴(kuò)充產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合。延伸產(chǎn)品線主要包括三種形態(tài)：向上延伸(向高檔)、向下延伸(向低檔)、雙向延伸(向高低檔次);擴(kuò)充產(chǎn)品組合是指增加產(chǎn)品線或產(chǎn)品品目。有關(guān)產(chǎn)品組合的相關(guān)概念介紹如下：產(chǎn)品線——出售給同一類顧客群的，規(guī)格、款式有所不同的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品品目——產(chǎn)品線內(nèi)不同品種、質(zhì)量、價(jià)格的特定產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度——產(chǎn)品品目的多少。產(chǎn)品組合的深度——每一產(chǎn)品品目的規(guī)格、花色的多少，如一種牌子的牙膏有四種規(guī)格、五種品味，則該產(chǎn)品線的深度為4×5=20。產(chǎn)品組合的廣度——企業(yè)有多少條產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合的相關(guān)性——企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品線在產(chǎn)供銷等環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)的程度。包裝也幾乎成為產(chǎn)品的組成部分。包裝策略有許許多多，典型的有：禮品包裝、方便包裝、成套包裝、類似包裝、文化包裝、拆改包裝、分量包裝、安全包裝、復(fù)用包裝、回收包裝、附贈(zèng)包裝、紀(jì)念包裝等。
4、價(jià)格定位——確定產(chǎn)品價(jià)格的動(dòng)態(tài)體系在確切了解產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延后，接下來(lái)就要給產(chǎn)品定價(jià)。總體上產(chǎn)品定價(jià)有三種方法：成本導(dǎo)向法——按成本和預(yù)期的利潤(rùn)率確定價(jià)格。成本主要包括直接成本、間接成本、預(yù)期的銷售成本。成本導(dǎo)向法又分三種方法：成本加成定價(jià)，即在單位產(chǎn)品成本上加百分比;盈虧平衡定價(jià)，考慮到銷售額變化后，成本也在發(fā)生變化;邊際成本定價(jià)，邊際成本加邊際預(yù)期利潤(rùn)計(jì)算銷售價(jià)格。需求導(dǎo)向定價(jià)法——按客戶的承受力來(lái)確定價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法——依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)來(lái)確定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。按上述方法確定的企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格只是初步的價(jià)格，還要考慮產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的速度、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的關(guān)系，最終確定產(chǎn)品的價(jià)格。下面是比較常用的策略：(1)快速撇脂策略，即高價(jià)格、高額促銷投入，樹(shù)立產(chǎn)品壟斷形象或高檔形象，實(shí)現(xiàn)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，適合壟斷性或先進(jìn)性突出的產(chǎn)品;(2)緩慢撇脂策略，即高價(jià)格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場(chǎng)，適合銷售渠道專一，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品;(3)快速滲透策略，即低價(jià)格、高促銷投入，快速與客戶見(jiàn)面，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，適合競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶對(duì)價(jià)格敏感的產(chǎn)品;(4)緩慢滲透策略，即低價(jià)格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場(chǎng)，適合市場(chǎng)龐大、客戶對(duì)價(jià)格敏感的產(chǎn)品，靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤或耐心不足取勝。如果出售的是產(chǎn)品組合，則可以考慮采取如下定價(jià)策略：(1)搭配定價(jià)——將多種產(chǎn)品組合成一套定價(jià);(2)系列產(chǎn)品定價(jià)——不同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品分別定價(jià);(3)主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)——把主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格限定住，變化其消耗材料的價(jià)格;(4)以附加品差別定價(jià)——根據(jù)客戶選擇附屬品不同，而區(qū)別主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格。此外，還要考慮價(jià)格心理因素，如折扣、價(jià)格尾數(shù)、優(yōu)惠等。
4、渠道定位有了產(chǎn)品，確定了價(jià)格，接下來(lái)的問(wèn)題是通過(guò)什么途徑把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手中，這就是分銷渠道定位需要解決的問(wèn)題。分銷渠道有三種類型：企業(yè)自辦的銷售體系，如門市部、直銷隊(duì)伍等;受企業(yè)約束的銷售機(jī)構(gòu)，如代理商;不受企業(yè)約束的銷售機(jī)構(gòu)，如批發(fā)商、零售商、經(jīng)銷商等。產(chǎn)權(quán)不歸企業(yè)所有的銷售機(jī)構(gòu)統(tǒng)稱為中間商。營(yíng)銷渠道的構(gòu)成分三種情況：直接渠道和間接渠道(有中間商為間接渠道);長(zhǎng)渠道和短渠道(按中間商串聯(lián)多少);寬渠道和窄渠道(按中間商并聯(lián)多少)。有些企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道較長(zhǎng)，如企業(yè)——代理商——批發(fā)商——零售商——用戶。有些企業(yè)直接銷售，主要包括：郵購(gòu)、目錄營(yíng)銷、電話訂購(gòu)、電視購(gòu)銷、電子郵件購(gòu)銷等。一般，企業(yè)選擇中間商都有一個(gè)成型的標(biāo)準(zhǔn)。
5、促銷定位產(chǎn)品通過(guò)渠道進(jìn)入市場(chǎng)，如何具體地找到客戶?找到客戶后如何讓他們購(gòu)買產(chǎn)品?客戶購(gòu)買產(chǎn)品后能否還繼續(xù)購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品?如何預(yù)防和消除意外隱患?如何實(shí)現(xiàn)銷售穩(wěn)定?這些都是促銷定位需要解決的問(wèn)題。傳遞信息、創(chuàng)造需求、突出特點(diǎn)、穩(wěn)定銷售是促銷須具備的四個(gè)功能。促銷一般要從如下程序考慮：顯化潛在客戶——尋找潛在客戶——接近潛在客戶——影響潛在客戶——推銷至順利交易——跟蹤服務(wù)。在操作這些促銷步驟中，有許多科學(xué)技術(shù)原理，也有許多藝術(shù)形式。下面介紹幾種常用的方法：(1)融資——營(yíng)銷法：供同類產(chǎn)品(或政府、媒體)說(shuō)服客戶到了十分成熟的程度，本企業(yè)產(chǎn)品略加優(yōu)勢(shì)因素上市，創(chuàng)造“人家填海，我們?cè)斓亍钡氖×πЧ?2)送式營(yíng)銷法：贈(zèng)送初級(jí)產(chǎn)品，在客戶對(duì)產(chǎn)品有一定依賴性時(shí)，加價(jià)出售升級(jí)產(chǎn)品;送主導(dǎo)產(chǎn)品，加價(jià)出售配套產(chǎn)品或輔助用料。(3)拉銷法：利用潛在客戶的相關(guān)需求，開(kāi)展公益活動(dòng)，獲取潛在客戶資料，為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ)。(4)新聞實(shí)證法：把產(chǎn)品的實(shí)際優(yōu)良效果新聞化，供新聞(廣義)的力量來(lái)說(shuō)服客戶。(5)無(wú)限連鎖介紹法：利用利益誘惑、俱樂(lè)部制、會(huì)員制等，使客戶介紹客戶，形成1：250效應(yīng)。6、4p或4c的輪回思維上述分別介紹了產(chǎn)品營(yíng)銷的四個(gè)方面的定位基本方法。但要形成一個(gè)營(yíng)銷方案，就必須把這四個(gè)方面整合起來(lái)。整合四個(gè)定位的策劃思維方法取名為“4p(或4c)的輪回思維”。4p：產(chǎn)品，product;價(jià)格，prise;促銷，promotion;渠道，place。4c：顧客策略，customer;成本策略，cost;方便策略，convenience;溝通策略，communication。4p是站在企業(yè)角度思考營(yíng)銷問(wèn)題的途徑;4c是站在市場(chǎng)角度思考營(yíng)銷問(wèn)題的途徑。輪回思維是指在思考一個(gè)方面問(wèn)題時(shí)都要分別從其他三個(gè)方面出發(fā)，如思考產(chǎn)品定位問(wèn)題，要考慮到與之配套的價(jià)格定位、促銷手段、渠道定位是否可行;考慮顧客策略時(shí)，要考慮到與之配套的成本策略、方便策略、溝通策略是否可行。不斷地循序漸進(jìn)，螺旋式推理，最終要形成一個(gè)四方面十分吻合的營(yíng)銷方案來(lái)。
7、品牌策劃基本知識(shí)上述所有的定位都是為了讓客戶認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品，我們會(huì)自然想到，可否創(chuàng)造一種相對(duì)“一勞永逸”的工具，使客戶能夠多快好省地認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品呢?答案是品牌。品牌(trademark)是商品生產(chǎn)者或銷售者為自己產(chǎn)品所指定的名稱和代號(hào)，是產(chǎn)品的組成部分，它由名稱、標(biāo)志與商標(biāo)構(gòu)成，以便于消費(fèi)者區(qū)別同類產(chǎn)品。好的品牌應(yīng)具備如下必要條件：反映產(chǎn)品的特點(diǎn)、便于記憶、顯著區(qū)別其它品牌標(biāo)識(shí)、有反映新產(chǎn)品特點(diǎn)的空間和彈性(可適用于其它新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品)，受到法律保護(hù)。好的品牌可給企業(yè)及其產(chǎn)品銷售帶來(lái)的益處主要包括：制造產(chǎn)品差別，控制產(chǎn)品需求;強(qiáng)烈的促銷功能(品牌是促銷信息的“集成塊”)：有助于產(chǎn)品的系列化延伸;節(jié)省促銷費(fèi)用;利于價(jià)格定位，增加產(chǎn)品附加值;樹(shù)立企業(yè)形象。品牌策略主要包括如下四種：統(tǒng)一品牌，即一個(gè)企業(yè)一個(gè)品牌、多種產(chǎn)品;個(gè)別品牌，即一個(gè)企業(yè)多種產(chǎn)品、多種品牌，甚至一種產(chǎn)品、多種規(guī)格、多種品牌;銷售者品牌，即利用設(shè)計(jì)和品牌從事銷售，不進(jìn)行生產(chǎn);平行品牌，又稱家族品牌，即把統(tǒng)一的企業(yè)品牌與個(gè)別的產(chǎn)品標(biāo)記連接在一起，形成以共性為基礎(chǔ)、差別很明顯的品牌家族。品牌定位的主要方法如下：a、目標(biāo)市場(chǎng)定位——以消費(fèi)者為導(dǎo)向，如太太口服液;b、消費(fèi)感受定位——以產(chǎn)品功能所產(chǎn)生的消費(fèi)效果為導(dǎo)向，如農(nóng)夫山泉;c、情感形象定位——以產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的形象變化為牌導(dǎo)向，如娃哈哈;d、文化觀念定位——以文化和觀念為導(dǎo)向，如諸葛亮牌香煙;e、產(chǎn)品形式定位——以產(chǎn)品特征為導(dǎo)向，如白加黑;f、產(chǎn)品功能定位——以產(chǎn)品的使用功能為導(dǎo)向，如藍(lán)天六必治、蓋中蓋、腦白金;g、消費(fèi)訴求定位——以消費(fèi)期望為導(dǎo)向，如扳倒井;在品牌定位后，附加一句廣告語(yǔ)，進(jìn)一步突出定位，如“農(nóng)夫山泉，有點(diǎn)甜”。名牌是品牌的知名度、美譽(yù)度、客戶忠誠(chéng)度和產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性、市場(chǎng)占有率的高度統(tǒng)一。必須強(qiáng)調(diào)的是，創(chuàng)建一個(gè)品牌，企業(yè)要比一般營(yíng)銷付出數(shù)倍的代價(jià)，但一旦品牌樹(shù)立成功后，其后續(xù)效果是非品牌營(yíng)銷所無(wú)法企及的。但品牌是既強(qiáng)大又脆弱的行銷工具，使用與維護(hù)不當(dāng)，例如隨意嫁接產(chǎn)品、不合理延伸等，它會(huì)很快貶值，甚至出現(xiàn)負(fù)值。
11、產(chǎn)品/市場(chǎng)組合法營(yíng)銷策劃是一個(gè)十分復(fù)雜的知識(shí)體系，針對(duì)一個(gè)具體的營(yíng)銷策劃課題，我們一方面倡導(dǎo)策劃者要全面、深入、細(xì)致、創(chuàng)造性地策劃思維與工作，同時(shí)，又要抓住主要矛盾，以期迅速作出方案，體現(xiàn)營(yíng)銷效果。產(chǎn)品/市場(chǎng)組合法就是抓住營(yíng)銷策劃重點(diǎn)的一種思維方法。產(chǎn)品/市場(chǎng)組合法：老產(chǎn)品老市場(chǎng)(突出成本與價(jià)格優(yōu)勢(shì))、新產(chǎn)品老市場(chǎng)(突出產(chǎn)品的功能特色)、老產(chǎn)品新市場(chǎng)(突出產(chǎn)品的品牌)、新產(chǎn)品新市場(chǎng)(大力造勢(shì))。產(chǎn)品/市場(chǎng)組合法在理念上確立了產(chǎn)品定位與促銷手段之間的關(guān)系框架。市場(chǎng)有新老之分，老市場(chǎng)是指消費(fèi)者普遍對(duì)某種產(chǎn)品有了成熟的消費(fèi)習(xí)慣和知識(shí)，而新市場(chǎng)的情況反之。產(chǎn)品有新老之分，老產(chǎn)品是指在產(chǎn)地，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)定型，與其它同類產(chǎn)品“同質(zhì)化”，而新產(chǎn)品則反之。企業(yè)營(yíng)銷策劃是一個(gè)“大家族”，進(jìn)一步細(xì)究還包括銷售組織策劃、銷售團(tuán)隊(duì)文化策劃等。
三、企業(yè)營(yíng)銷策劃的主要步驟企業(yè)營(yíng)銷策劃的決策環(huán)上決策點(diǎn)比較多，主要包括：戰(zhàn)略要求、生態(tài)要求、融資要求、管理要求、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道定位、促銷定位、品牌定位、cis、廣告實(shí)現(xiàn)、公關(guān)實(shí)現(xiàn)。
1、營(yíng)銷策劃之整理：4p內(nèi)外調(diào)查(市場(chǎng)與企業(yè));高低對(duì)手調(diào)查;決策與管理調(diào)查。調(diào)查技術(shù)——點(diǎn)、目標(biāo)、環(huán)。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇七
第一部分:產(chǎn)品分析。
一、微觀環(huán)境分析。
二、宏觀環(huán)境分析。
第二部分：分市場(chǎng)概況與消費(fèi)分析。
一、旅游業(yè)市場(chǎng)概況及對(duì)策分析。
二、武當(dāng)山特區(qū)旅游發(fā)展?fàn)顩r和前景。
三、競(jìng)爭(zhēng)分析。
四、消費(fèi)者分析。
第三部分：營(yíng)銷戰(zhàn)略-。
一、戰(zhàn)略要點(diǎn)。
二、營(yíng)銷戰(zhàn)略。
三、銷售目標(biāo)。
四、具體定價(jià)及銷售區(qū)域界定第。
四部分：廣告策略。
一、廣告?zhèn)鞑ジ拍畹拈_(kāi)發(fā)。
二、廣告對(duì)象。
三、廣告目標(biāo)。
四、廣告創(chuàng)意。
第五部分：媒介策略。
一、媒介選擇設(shè)定。
二、媒體組合計(jì)劃。
第六部分：公關(guān)策略。
一、大型活動(dòng)的舉辦。
二、關(guān)于大型活動(dòng)的建議。
第七部分：預(yù)算。
第八部分：廣告效果評(píng)估第一部分產(chǎn)品分析。
(一)微觀環(huán)境分析。
營(yíng)銷部門的工作是通過(guò)創(chuàng)造顧客價(jià)值和滿意來(lái)吸引顧客并建立與顧客的聯(lián)系。但是，營(yíng)銷部門僅靠自己的力量是不能完成這項(xiàng)任務(wù)的。他們的成功依賴于公司微觀環(huán)境中的其它因素——本公司的其它部門、顧客、竟?fàn)帉?duì)手和各種公眾因素。公司在制訂營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，營(yíng)銷部門應(yīng)兼顧公司的其它部門，如最高管理層、財(cái)務(wù)、研究與開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、會(huì)計(jì)等部門。所有這些相互關(guān)聯(lián)的部門構(gòu)成了公司的內(nèi)部。
1.內(nèi)部環(huán)境分析。
企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)要充分考慮到企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境力量和因素。企業(yè)是組織生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)單位，是一個(gè)系統(tǒng)組織。企業(yè)內(nèi)部一般設(shè)立計(jì)劃、技術(shù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、質(zhì)檢、財(cái)務(wù)、后勤等部門。企業(yè)內(nèi)部各職能部門的工作及其相互之間的協(xié)調(diào)關(guān)系，直接影響企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。
營(yíng)銷部門與企業(yè)其他部門之間既有多方面的合作，也經(jīng)常與生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)等部門發(fā)生矛盾。由于各部門各自的工作重點(diǎn)不同，有些矛盾往往難以協(xié)調(diào)。如生產(chǎn)部門關(guān)注的是長(zhǎng)期生產(chǎn)的定型產(chǎn)品，要求品種規(guī)格少、批量大、標(biāo)準(zhǔn)訂單、較穩(wěn)定的質(zhì)量管理，而營(yíng)銷部門注重的是能適應(yīng)市場(chǎng)變化、滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求的“短、平、快”產(chǎn)品，則要求多品種規(guī)格、少批量、個(gè)性化訂單、特殊的質(zhì)量管理。所以，企業(yè)在制訂營(yíng)銷計(jì)劃，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，必須協(xié)調(diào)和處理好各部門之間的矛盾和關(guān)系。這就要求進(jìn)行有效溝通，協(xié)調(diào)、處理好各部門的關(guān)系，營(yíng)造良好的企業(yè)環(huán)境，更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。同時(shí)，公司員工參與公司事務(wù)的熱心非同一般，公司的策略就非常重視對(duì)人力資源的管理，成員都成“合伙人”，無(wú)論是各店的例會(huì)，還是公司的會(huì)議，都鼓勵(lì)大家踴躍發(fā)言。同時(shí)公司會(huì)雇用當(dāng)?shù)厝耍峁┫鄳?yīng)的培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工通過(guò)“總經(jīng)理信箱”提問(wèn)題，把公司的部分定為“我們大家的”。對(duì)于個(gè)人、部門、下屬公司所取得的成績(jī)，會(huì)有專門獎(jiǎng)項(xiàng)以資鼓勵(lì)。持有股票和利潤(rùn)分紅也成為“合伙人理念”的一部分。
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，用營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看，一個(gè)公司要想獲得成功，那就必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，讓顧客更滿意。
據(jù)旅游統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)(見(jiàn)表1)，我國(guó)成為全球第六大旅游市場(chǎng)。其中，20我國(guó)接待入境旅游人數(shù)達(dá)1.24億人次，增長(zhǎng)3.4%;入境過(guò)夜旅游人數(shù)4960萬(wàn)人次，增長(zhǎng)6%。隨著年北京奧運(yùn)以及年上海世博會(huì)的舉辦將明顯提升中國(guó)旅游市場(chǎng)對(duì)外國(guó)游客的吸引力，入境旅游尤其是外國(guó)人入境旅游市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?BR> 表1：中國(guó)旅游市場(chǎng)發(fā)展數(shù)據(jù)。
年比增。
入境游(萬(wàn)人次)12,4003.4%。
入境過(guò)夜游(萬(wàn)人次)4,9606.0%6,880。
旅游外匯收入(億美元)33915.9%。
國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)(萬(wàn)人次)139,00015.0%178,000。
旅游總收入(億元)8,85015.0%11,700。
注：20數(shù)據(jù)來(lái)自《中國(guó)旅游業(yè)發(fā)展第十一個(gè)五年規(guī)劃綱要》。
3.旅游消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)變呼喚新型旅游服務(wù)模式。
隨著旅游者旅游消費(fèi)心理日益成熟，普通意義上的旅行已經(jīng)很難滿足游客個(gè)性化的需求，但在以電子商務(wù)下的旅游業(yè)務(wù)和路線在各個(gè)方面上都極其豐富，旅游消費(fèi)者可以個(gè)人的意愿挑選和安排自己的行程。追求個(gè)性化體驗(yàn)，注重身心健康和生活品質(zhì)的定制旅行也將逐步取代隨團(tuán)旅游和簡(jiǎn)單的套餐式的自由行。對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家旅游個(gè)性化表現(xiàn)更為突出，而國(guó)內(nèi)的旅游企業(yè)對(duì)這一市場(chǎng)群體需求了解不夠清晰，仍然以組團(tuán)游為主要形式，忽視了入境的趨勢(shì)。
觀光游到休閑、度假的深度游。
旅游消費(fèi)從質(zhì)量和層次不高的觀光型旅游開(kāi)始，逐步趨向于有特色和個(gè)性化的休閑度假游和專項(xiàng)旅游，對(duì)旅游消費(fèi)更加靈活和獨(dú)立。游客不再追求到此一游，而是希望通過(guò)旅游獲得精神上的愉悅和滿足。游客不愿意在導(dǎo)游的驅(qū)趕下快快走，現(xiàn)在人們更愿意慢慢走，怎樣放松怎樣游。越來(lái)越多游客喜歡選擇在一個(gè)地方住上幾天慢慢品嘗民風(fēng)，而不必走馬觀花地參觀景點(diǎn)。這種“無(wú)景點(diǎn)旅游”正逐漸走入更多市民的生活中。
團(tuán)隊(duì)游到自助游。
旅游方式由團(tuán)體游為主轉(zhuǎn)變?yōu)樵絹?lái)越多的人選擇自助游方式出行。自助旅游者追求在旅游中的自主性，或張揚(yáng)個(gè)性、或放松身心;與整體旅游市場(chǎng)相比，他們的出游率較高，旅游已成為他們生活中不可或缺的元素;他們大多來(lái)自經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，尤其是大中城市，受教育程度較高。隨著交通的便捷、私家車的普及、各種酒店等預(yù)訂公司繁榮的發(fā)展，自助旅游的人越來(lái)越多。
團(tuán)隊(duì)游到散客游。
散客旅游的共同點(diǎn)就是都具有自主性、靈活性和多樣性的特征，旅游產(chǎn)品的購(gòu)買上強(qiáng)調(diào)“點(diǎn)菜式”或“量體裁衣式”，游客自愿結(jié)合，自定路線。
80年代以來(lái)，世界旅游市場(chǎng)出現(xiàn)了“散客化”的旅游潮，歐美各主要旅游接待國(guó)的散客市場(chǎng)份額達(dá)到70%～80%，有的甚至高達(dá)90%。我國(guó)散客旅游的比例近年來(lái)發(fā)展十分迅速，已占我國(guó)旅游客源市場(chǎng)的近半壁江山，特別是一些大中城市和沿海地區(qū)，散客比例更大。據(jù)權(quán)威部門分析和預(yù)測(cè)，進(jìn)入21世紀(jì)后，我國(guó)散客旅游比例也突破70%，成為旅游市場(chǎng)的主角。
4.互聯(lián)網(wǎng)普及與支付手段成熟為新型旅游服務(wù)提供可能。
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)上支付越來(lái)越安全，在發(fā)達(dá)國(guó)家，信用卡使用的普及、普遍使用網(wǎng)絡(luò)為支付手段和消費(fèi)習(xí)慣的使得國(guó)外在線旅游發(fā)展得好。絕大多數(shù)人多會(huì)選擇網(wǎng)上支付。
發(fā)達(dá)國(guó)家的電子商務(wù)走在世界前列。其安全、信用卡支付方式、網(wǎng)民的消費(fèi)需求和商家網(wǎng)站等市場(chǎng)要素都已具備，很多領(lǐng)域都顯示出購(gòu)銷兩旺的態(tài)勢(shì)，如在網(wǎng)上銷售書籍及pc等都很常見(jiàn)。如美國(guó)的電子商務(wù)領(lǐng)域，網(wǎng)上旅游也正開(kāi)展得很好。
(二)宏觀環(huán)境分析。
宏觀環(huán)境由比較強(qiáng)大的社會(huì)力量所構(gòu)成，它可以影響微觀環(huán)境中的各種力量，它包括人口統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律及文化環(huán)境等。1.地理自然環(huán)境分析：
武當(dāng)山，位于湖北省西北部十堰市境內(nèi)，是我國(guó)著名的道教圣地之一。景區(qū)面積：古稱“方圓八百里”，現(xiàn)有312平方公里，東接聞名古城襄樊市，西靠車城十堰市，南依原始森林神農(nóng)架區(qū)，北臨高峽平湖丹江口水庫(kù)。武當(dāng)山不僅擁有奇特絢麗的自然景觀，而且擁有豐富多彩的人文景觀?？梢哉f(shuō)，武當(dāng)山無(wú)以倫比的偉大的美，是自然美與人文美高度和諧的統(tǒng)一，被譽(yù)為“亙古無(wú)雙勝境，天下第一仙山”。
武當(dāng)山，從地理位置上看，在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期是楚、秦、韓三國(guó)交界處;從戰(zhàn)略位置上看，這里山高壑深，地勢(shì)險(xiǎn)要，又兼交通要道，歷來(lái)為兵家必爭(zhēng)之地。因此，“武當(dāng)山”名的由來(lái)，與歷史上兵家以武當(dāng)山為屏障抵擋外力有關(guān)。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，在武當(dāng)山及其附近發(fā)生的戰(zhàn)爭(zhēng)或與戰(zhàn)爭(zhēng)有關(guān)的事件就有二十多起。武當(dāng)者，武力阻擋也。上古時(shí)代，有“當(dāng)”字而無(wú)“擋”字，那時(shí)的“擋”字的意義由“當(dāng)”字表示。以事名山，故為武當(dāng)山。
武當(dāng)?shù)澜陶J(rèn)為“武當(dāng)山”得名與真武神有關(guān)。相傳，武當(dāng)山為真武得道飛升之圣地，有“非真武不足以當(dāng)之”之謂，故名武當(dāng)山。還有學(xué)者認(rèn)為“武當(dāng)山”名源于“北方玄龜蛇之神(或玄武七星)”，或由“巫”(武)“擰?當(dāng))假借而有“武當(dāng)”等多種說(shuō)法。2.武當(dāng)?shù)澜涛幕洚?dāng)?shù)澜淌侵袊?guó)道教的一個(gè)重要流派，它的教理、教義與中國(guó)道教的教理、教義同出一轍。武當(dāng)?shù)澜淌恰耙晕洚?dāng)山為本山，以信仰真武——玄武，重視內(nèi)丹修煉，擅長(zhǎng)雷法及符箓禳，武當(dāng)?shù)澜淌侵袊?guó)道教的一個(gè)重要流派，它的教理、教義與中國(guó)道教的教理、教義同出一轍。
武當(dāng)山在春秋至漢代末期，已是古代宗教重要活動(dòng)場(chǎng)所，許多達(dá)官貴人到此修煉。諸如：周大夫尹喜，漢武帝的將軍戴孟，著名方士、煉丹家馬明生、陰長(zhǎng)生曾隱此山修煉。東漢末期道教誕生后，武當(dāng)山逐步成為中原道教活動(dòng)中心。漢末至南北朝時(shí)，由于社會(huì)動(dòng)蕩，數(shù)以百計(jì)的士大夫或辭官不仕、或棄家出走，集武當(dāng)辟谷修道?！渡裣设b》記，蜀漢軍師諸葛亮曾到武當(dāng)山學(xué)道。房中甫撰的《揚(yáng)帆美洲三千年》記：在美洲秘魯?shù)纳蕉磧?nèi)發(fā)現(xiàn)一尊手提銅牌的五世紀(jì)造的裸體女神像，銅牌上鑄著“武當(dāng)山”三個(gè)漢字?？梢?jiàn)，在南北朝時(shí)，武當(dāng)山已流傳海外了。
隋唐時(shí)期，武當(dāng)?shù)缊?chǎng)得到封建帝王的推崇，促進(jìn)了武當(dāng)?shù)澜痰陌l(fā)展。唐貞觀年間，天下大旱，飛蝗遍地，皇帝下詔于天下名山大川，俱未感應(yīng)。武當(dāng)節(jié)度使姚簡(jiǎn)奉旨在武當(dāng)山禱雨而應(yīng)，敕建五龍祠，這是皇帝在武當(dāng)山敕建的第一座祠廟。此時(shí)，許多著名高道隱居武當(dāng)山修道，如：姚簡(jiǎn)、孫思邈、陶幼安、呂洞賓等。唐末，武當(dāng)山已被列為道教七十二福地中的第九福地。
宋元時(shí)，由于封建統(tǒng)治者極力推崇和宣揚(yáng)武當(dāng)真武神，使真武神的神格地位不斷提高，促使武當(dāng)?shù)澜痰男纬珊驮谏鐣?huì)上的影響日益擴(kuò)大。宋真宗趙恒于天禧二年(1018)，加封真武號(hào)為“真武靈應(yīng)真君”，令建祠塑像崇祀，將五龍祠升為觀。宋仁宗趙禎推崇真武為“社稷家神”，并建真武廟塑像崇祀?；兆?、寧宗、理宗等都為真武封號(hào)，虔誠(chéng)祭祀。著名道士鄧若拙、房長(zhǎng)須、謝天地、孫寂然等入山修道，宣傳道徑，使武當(dāng)?shù)澜痰玫竭M(jìn)一步發(fā)展。
元朝時(shí)，道教深受元朝統(tǒng)治者的恩寵，武當(dāng)山成為元朝皇帝“告天祝壽”的重要道場(chǎng)，武當(dāng)?shù)澜痰玫匠浞职l(fā)展。在民間，朝山進(jìn)香信士很多，香火很旺?！叭氯嫖涫フQ節(jié)士女會(huì)者數(shù)萬(wàn)，金帛之施，云委川赴”。著名道士汪真常、葉云萊、張守清等迅速發(fā)展教團(tuán)組織，武當(dāng)?shù)澜痰纳鐣?huì)影響越來(lái)越大，武當(dāng)山成為與天師道本山龍虎山齊名的道教圣地。
清代統(tǒng)治者偏重佛教，不重視道教，因此，武當(dāng)?shù)澜倘遮吽ヂ?。但在民間，各地信士到武當(dāng)山的進(jìn)香活動(dòng)仍舊十分興盛。民國(guó)時(shí)，地方政府曾準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)武當(dāng)山，但由于國(guó)家**，資金不足，武當(dāng)山更加衰敗。到解放前，到處是破廟殘基，狼藉一片。教團(tuán)組織日衰，宗教活動(dòng)幾乎停止。
新中國(guó)成立后，常和政府奉行“宗教信仰自由”政策，武當(dāng)?shù)澜贪l(fā)生了很大變化。道眾們恢復(fù)了政黨的宗教活動(dòng)。特別是改革開(kāi)放以后，武當(dāng)?shù)澜虆f(xié)會(huì)組織，制定了《武當(dāng)山道教協(xié)會(huì)章程》和各宮觀管理制度，國(guó)務(wù)院把紫霄宮、太和宮收歸武當(dāng)山道協(xié)管理，并作為重點(diǎn)宗教活動(dòng)場(chǎng)所對(duì)外開(kāi)放;，湖北省政府將五龍宮、清微宮、瓊臺(tái)中觀移交武當(dāng)山道協(xié)管理。道教活動(dòng)井然有序。武當(dāng)?shù)廊嗽谡紊弦灿辛艘欢ǖ牡匚?。武?dāng)山道協(xié)負(fù)責(zé)人先后被選為丹江口市、十堰市政協(xié)副主席，湖北省政協(xié)常委，全國(guó)政協(xié)委員。武當(dāng)山道協(xié)成立以來(lái)，投資上千萬(wàn)元，對(duì)太和宮、紫霄大殿、御碑亭、禹跡池、瓊臺(tái)中觀等古建筑進(jìn)行了大規(guī)模的維修，使之煥然一新。加強(qiáng)道教文化的挖掘、整理、研究。1992年9月，成功舉辦了“中國(guó)武當(dāng)?shù)澜涛幕瘒?guó)際學(xué)術(shù)研討會(huì)”，國(guó)內(nèi)外道教學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)的中外專家出席了會(huì)議;與相關(guān)學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)聯(lián)合出版了《武當(dāng)?shù)澜淌仿浴?、《仙山武?dāng)》、《名勝精典——武當(dāng)》、《黃帝內(nèi)經(jīng)十二經(jīng)脈》、《武當(dāng)山神韻》(vcd)等書籍和光碟，大大促進(jìn)了武當(dāng)?shù)澜虒?duì)外影響。同時(shí)，武當(dāng)山道協(xié)不斷與意大利、新加坡、泰國(guó)、馬來(lái)西亞等國(guó)家，以及臺(tái)灣、香港、澳門等地區(qū)的道教組織進(jìn)行道教文化交流和武當(dāng)武術(shù)交流，擴(kuò)大武當(dāng)?shù)澜淘诤?nèi)外的影響，使武當(dāng)?shù)澜涛幕葡蛞粋€(gè)新的發(fā)展階段。
3.政治環(huán)境：
中國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展始終是在自上而下的制度框架中尋求經(jīng)濟(jì)利益的最大化?！半p休日”、“黃金周”、帶薪休假等制度安排大大促進(jìn)了國(guó)內(nèi)旅游發(fā)展，誘發(fā)了前所未有的大眾旅游度假流的“井噴”行情。而從開(kāi)始實(shí)施的改革后的黃金周制度也為武當(dāng)山旅游的發(fā)展提供了新的契機(jī)，小長(zhǎng)假的增加可以促使來(lái)昆游客選擇較近的景區(qū)去游覽，那武當(dāng)山旅游經(jīng)濟(jì)特區(qū)無(wú)疑就是一個(gè)最優(yōu)選擇;同時(shí)四周的居民也增加了出游的機(jī)會(huì)，這也成為石林旅游業(yè)發(fā)展的潛在客源。同時(shí)地方政府一方面可以從整體全局上帶領(lǐng)旅游業(yè)的發(fā)展，湖此政府可實(shí)行的“旅游扶貧”項(xiàng)目就是一個(gè)典型范例——政府組織并提供樹(shù)苗以及技術(shù)上的指導(dǎo)和治理，在景區(qū)內(nèi)栽種一些人參果、枇杷等果樹(shù)，水果成熟以后歸村民所有，村民自由銷售以后享受其經(jīng)濟(jì)收入，這樣既綠化了景區(qū)又增加了四周村民的收入，是一個(gè)雙贏的舉措;北一方面，湖北市政府為了吸引更多的投資，可以出臺(tái)了一系列的優(yōu)惠措施，如對(duì)外來(lái)投資的企業(yè)在審批程序、手續(xù)上依法從簡(jiǎn);實(shí)行利潤(rùn)提成獎(jiǎng)勵(lì);解決戶口、本地購(gòu)房、子女入學(xué)等問(wèn)題。這些優(yōu)惠政策的實(shí)行，將促進(jìn)武當(dāng)旅游業(yè)推向進(jìn)一步發(fā)展。
4.人文環(huán)境。
堅(jiān)持以人為本來(lái)營(yíng)造良好的旅游氛圍。人文環(huán)境是一個(gè)地區(qū)旅游業(yè)發(fā)展的根本，一地旅游業(yè)的發(fā)展不僅要靠它特有的自然資源，還要有一個(gè)良好的旅游氛圍，這個(gè)氛圍的營(yíng)造就需要景區(qū)服務(wù)人員、四周村民以及政府工作人員的共同努力。只有把旅游業(yè)的發(fā)展和四周社區(qū)、村民的致富緊緊聯(lián)系在一起，充分發(fā)揮當(dāng)?shù)鼐用駞⑴c的積極性和創(chuàng)造力，讓居民得到實(shí)實(shí)在在的好處，激發(fā)農(nóng)民熱愛(ài)家園、勤勞致富的熱情，形成農(nóng)民自覺(jué)參與景區(qū)發(fā)展的局面，這樣的旅游區(qū)才有長(zhǎng)久的發(fā)展?jié)摿Α?BR> 第二部分：市場(chǎng)概況與消費(fèi)分析。
一、旅游業(yè)市場(chǎng)概況及對(duì)策分析。
(一)旅游業(yè)市場(chǎng)概況。
自改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)國(guó)內(nèi)旅游發(fā)展迅速，覆蓋面廣，但總的說(shuō)來(lái)仍然處于一種低消費(fèi)、大眾化、低水平、中近距離旅游的狀況。旅游基礎(chǔ)設(shè)施、服務(wù)設(shè)施建設(shè)發(fā)展很快，但仍不能適應(yīng)國(guó)內(nèi)旅游發(fā)展速度的要求。主要表現(xiàn)在：
1、從總的旅游人數(shù)和回籠貨幣來(lái)看，旅游人次數(shù)穩(wěn)步增加，旅游消費(fèi)額逐步提高。每一年人數(shù)平均增長(zhǎng)10%以上，旅游消費(fèi)總額平均年增長(zhǎng)率亦在10%以上。
2、從旅游消費(fèi)方式和旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)看，絕大部分屬于觀光旅游，文化型、享受型極少。即走馬觀花式的參觀型旅游活動(dòng)多，而修學(xué)、健身、尋根、考察、探奇、了解風(fēng)土人情的專項(xiàng)特點(diǎn)旅游較少，一般游客住低檔旅館，飲食簡(jiǎn)單。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，吃住行比重高達(dá)85%，游覽購(gòu)物僅占15%。旅游整體消費(fèi)水平低，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)1985—1992年，國(guó)內(nèi)旅游人均消費(fèi)額僅58元。
3、從旅游的地域性和客源分布來(lái)看，國(guó)內(nèi)旅游熱點(diǎn)多集中在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，知名度較高，旅游基礎(chǔ)設(shè)施較完善的旅游勝地，如北京、江浙瀘、廣東等地，象敦煌、九寨溝、西雙版納、黃果樹(shù)瀑布等風(fēng)景點(diǎn)由于交通不便相對(duì)處于溫冷點(diǎn)。從距離上看，一般以中近距離旅游為主，遠(yuǎn)距離旅游為輔。如桂林主要以粵湘鄂的旅游者為主。從客源分布來(lái)看，以大中城市和沿海地區(qū)為主，內(nèi)地縣鎮(zhèn)為輔。旅游者停留時(shí)間較短，一般在2.5天~3.5天“一日游”也占有很大比重。
4、旅游人員構(gòu)成廣泛、公費(fèi)旅游占有很大比重。目前國(guó)內(nèi)旅游人員的構(gòu)成大體是：先富裕起來(lái)的農(nóng)牧民外出旅游，離退休干部的療養(yǎng)旅游，職工干部的獎(jiǎng)勵(lì)旅游，企事業(yè)單位人員以及教師學(xué)生的度假旅游以及各種公務(wù)旅游。雖然隨著消費(fèi)觀點(diǎn)的改變和經(jīng)濟(jì)收入的提高，社會(huì)各階層、各行業(yè)都有相當(dāng)數(shù)量的人加入自費(fèi)旅游隊(duì)伍的行列，但是，公費(fèi)旅游仍占主要地位。
(二)對(duì)策分析。
1、擴(kuò)大開(kāi)放范圍，加快發(fā)展旅游業(yè)的龍頭產(chǎn)業(yè);。
2、積極引進(jìn)外資和先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，以完善與旅游服務(wù)相關(guān)聯(lián)的各項(xiàng)配套設(shè)施;。
3、旅游法規(guī)不健全，經(jīng)營(yíng)秩序混亂。旅游者的正當(dāng)權(quán)益得不到保護(hù);。
4、注重景區(qū)各類旅游特色消費(fèi)品的銷售;。
5、重視旅游宣傳尤其對(duì)主要客源地區(qū)與國(guó)家的宣傳，是旅游業(yè)賴以生存發(fā)展的重要手段。
二、武當(dāng)山特區(qū)旅游發(fā)展?fàn)顩r和前景。
(一)現(xiàn)狀：
武當(dāng)山是我國(guó)著名的道教圣地、太極拳的發(fā)祥地、國(guó)家重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)、全國(guó)十大避暑勝地，1994年武當(dāng)山古建筑群被列入《世界文化遺產(chǎn)名錄》，2006年武當(dāng)山62處古建筑群被列為國(guó)家重點(diǎn)文物保護(hù)單位，武當(dāng)武術(shù)、武當(dāng)宮觀道樂(lè)被列入《國(guó)家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄》，武當(dāng)山道教醫(yī)藥、武當(dāng)山廟會(huì)被列入《省級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄》。武當(dāng)山是武當(dāng)?shù)澜毯汀拔洚?dāng)拳”的發(fā)祥地，其道教建筑可以追溯到公元七世紀(jì)，宮闕廟宇鑲嵌在峰巒巖洞和奇峰幽谷之中，布局巧妙、規(guī)模宏偉、技藝精湛，集中體現(xiàn)了中國(guó)元、明、清三代宗教建筑的建筑藝術(shù)成就，代表了中國(guó)古建筑的最高水平。
武當(dāng)山通過(guò)不斷創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制和經(jīng)營(yíng)管理理念，旅游市場(chǎng)定位為“六點(diǎn)一圈五線”。近五年來(lái)一直上升，近兩年，加速上揚(yáng)，經(jīng)營(yíng)情況處于歷史最好時(shí)期。
(二)前景：隨著武當(dāng)山旅游品牌力的不斷提高，特區(qū)旅游呈現(xiàn)潛力大、前景良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
三、競(jìng)爭(zhēng)分析。
(一)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展?fàn)顩r分析。
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象：泰山，廬山，黃山，少林寺，峨眉山。
20xx年泰山，廬山，黃山，少林寺，峨眉山五大景區(qū)門票收入都是武當(dāng)?shù)谋稊?shù)：
門票收入。
泰山(倍)3.578.77。
黃山(倍)1.293.98。
峨眉山(倍)0.573.77。
少林寺(倍1.733.59。
廬山(倍)35.11。
這說(shuō)明武當(dāng)山仍處于全國(guó)的二線旅游景點(diǎn)之列。
知名度方面，武當(dāng)山與前入中的后幾名相差并不大，但與泰山，黃山相差明顯，這說(shuō)明武當(dāng)山自身的知名度仍有很大的增長(zhǎng)潛力，要實(shí)現(xiàn)知名度的飛躍，可能還要向泰山，黃山取經(jīng)。
(二)泰山旅游促銷亮點(diǎn)紛呈。
在金融危機(jī)對(duì)入境游客的沖擊的背景之下，泰山景區(qū)緊鑼密鼓開(kāi)展了一系列的旅游宣傳促銷活動(dòng)。截止到今年12月上旬，接待購(gòu)票進(jìn)山進(jìn)景點(diǎn)游客326.9萬(wàn)人，增長(zhǎng)10.1%，其中購(gòu)票進(jìn)山游客219.5萬(wàn)人，增長(zhǎng)6.5%，旅游促銷亮點(diǎn)紛呈。
1、世界泰山讓游客“熱”起來(lái)。
根據(jù)旅游國(guó)際化的趨勢(shì)，著眼于泰山國(guó)際旅游特點(diǎn)和形成旅游競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，泰山景區(qū)在全國(guó)和全球范圍內(nèi)選擇市場(chǎng)和配置資源，積極參加海內(nèi)外大型旅游促銷活動(dòng)。加強(qiáng)與國(guó)外世界遺產(chǎn)地的交流合作，擴(kuò)大了泰山在世界的知名度。先與日本富士山、臺(tái)灣阿里山、巴西阿拉里皮世界地質(zhì)公園、韓國(guó)漢拿山、夏威夷火山國(guó)家公園簽訂友好協(xié)議與，俄羅斯世界遺產(chǎn)圣彼得堡皇村的合作項(xiàng)目也正在接洽中。
在旅游營(yíng)銷中，他們還邀請(qǐng)國(guó)際知名旅行商和知名人士來(lái)泰山考察，“借人之口，發(fā)己之聲”，利用名人效應(yīng)宣傳泰山。先后有來(lái)自日本、韓國(guó)、美國(guó)以及國(guó)際孔子學(xué)院的20余家國(guó)際旅行團(tuán)體前來(lái)泰山考察。近期日本著名書法家柳田泰山訪問(wèn)泰山，帶動(dòng)了其國(guó)內(nèi)游客來(lái)泰山旅游的熱情。
2、文化泰山讓游客“游”起來(lái)。
利用泰山文化品牌擴(kuò)大泰山影響力。先后推出了“泰山東岳廟會(huì)”、“泰山冠軍”中國(guó)泰山登山系列大獎(jiǎng)賽、“中華泰山成人禮”三大精品旅游文化項(xiàng)目;在“泰山冠軍”中國(guó)泰山登山系列大賽，為打造“國(guó)內(nèi)頂尖，國(guó)際知名”的賽事奠定了良好基礎(chǔ);今年7月，團(tuán)中央發(fā)起了“中華成人儀式教育主題活動(dòng)”，“中華泰山成人禮”被確定為主要內(nèi)容，制作了成人禮服、成人禮之歌，推出了形象宣傳片，取得了良好的效果。
泰山景區(qū)還以香客市場(chǎng)為突破，努力打造“中國(guó)第一祈福圣地”形象，實(shí)現(xiàn)了泰山半徑500公里內(nèi)香客市場(chǎng)的全覆蓋，泰山“中國(guó)第一祈福圣地”的地位初步確立。
3、品牌泰山讓游客“火”起來(lái)。
泰山景區(qū)大力實(shí)施“百、千、萬(wàn)”戰(zhàn)略，打造泰山品牌，有效提升了團(tuán)隊(duì)游客量。一是利用獎(jiǎng)勵(lì)政策加強(qiáng)與地接社合作。篩選出省內(nèi)100家有實(shí)力的旅行社進(jìn)行規(guī)范、扶持，從引導(dǎo)舉辦主題活動(dòng)、門票折扣等方面提供服務(wù)，大大提高了旅行社組接團(tuán)能力和進(jìn)山積極性;二是充分利用優(yōu)惠政策與外地旅行社進(jìn)行合作。主抓會(huì)務(wù)、商務(wù)、包機(jī)、專列等大型團(tuán)隊(duì)建設(shè)，多家旅行社已經(jīng)將泰山納入主推的首選旅游線路。
廣告策略上：綜合運(yùn)用電視、報(bào)刊雜志、宣傳畫冊(cè)、旅交會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等多種宣傳媒介，對(duì)目標(biāo)游客進(jìn)行全方位、立體化的“信息集群轟炸”，有效提升了泰山景區(qū)的知名度。國(guó)慶60周年慶典期間，中央電視臺(tái)綜合頻道、新聞?lì)l道、國(guó)際頻道在早六時(shí)到下午六時(shí)的整點(diǎn)時(shí)段，將泰山的鏡頭排在第一位，對(duì)泰山景點(diǎn)及旅游實(shí)況進(jìn)行連續(xù)直播，極大地提升了泰山的知名度、美譽(yù)度和“國(guó)山”地位。盯住重點(diǎn)區(qū)域媒體廣角度促銷，在廣州、深圳、重慶等多個(gè)副省級(jí)以上城市電視臺(tái)進(jìn)行全覆蓋宣傳，利用人民日?qǐng)?bào)、瞭望周刊、中國(guó)旅游報(bào)等平面媒體抓促銷，全方位推介泰山，拓寬宣傳促銷領(lǐng)域，擴(kuò)大了客源半徑。
(三)競(jìng)爭(zhēng)策略。
(1)扎實(shí)做好武當(dāng)山特區(qū)旅游資源的開(kāi)發(fā)、定位、和促銷活動(dòng)，打造強(qiáng)有力的.武當(dāng)旅游品牌。
(2)切實(shí)完善特區(qū)旅游基礎(chǔ)設(shè)施和旅游管理制度。
四、消費(fèi)者分析。
(一)游客構(gòu)成。
企業(yè)管理人員占24.87%，占第一位;公務(wù)員占18.3%，占第二位;科教人員占12.36%，占第三位。
來(lái)武當(dāng)山旅游客人居前8名的地區(qū)分別是湖北，陜西，北京，上海，四川，河南，重慶，廣東。
(二)旅游目的：
以休閑觀光度假人數(shù)居多，占34.11%，健康療養(yǎng)為27.69%，文化體育科技交流為12.74%，其他依次是宗教，商務(wù)會(huì)議，其他，共占25.46%。
(三)花費(fèi)：
人均花費(fèi)為1090.32元，從花費(fèi)支出看，餐飲費(fèi)占第一，交通費(fèi)占第二，景區(qū)瀏覽占第三，其次為購(gòu)物，住宿，娛樂(lè)，其它。
(四)旅游方式：
77.96%為自助游。
(五)停留天數(shù)：
平均2.86天，停留天數(shù)最多的是農(nóng)民，其次分別為企業(yè)管理人員，學(xué)生，離退休人員等。
(六)媒體接觸：
電視(34%)，報(bào)刊(29%)，互聯(lián)網(wǎng)(19%)，親朋好友(9%)，旅行社(9%)。
(七)對(duì)武當(dāng)山評(píng)價(jià)：
非常好26%，較好52%，一般12%，較差8%，差2%。
第三部分：營(yíng)銷戰(zhàn)略。
一、戰(zhàn)略要點(diǎn)：
以新聞媒體為先導(dǎo)，以旅行社為載體，以產(chǎn)品為核心，政府主導(dǎo)，企業(yè)運(yùn)作，社會(huì)參與”的旅游營(yíng)銷思路，采取“五位一體”的營(yíng)銷策略，加大旅游營(yíng)銷力度。
二、銷售目標(biāo)：
到底，實(shí)現(xiàn)武當(dāng)特區(qū)旅游全年接待旅客的人次，門票收入，旅游總收入比上一年度同比增長(zhǎng)25%、21%、60%。
(1)進(jìn)行品牌推介會(huì)，充分利用好媒介的作用，大力宣傳。
武當(dāng)山的獨(dú)特之處;。
(3)主動(dòng)營(yíng)銷，提倡維護(hù)景區(qū)和旅行社之間的血肉關(guān)系。
a.加強(qiáng)廣告力度，通過(guò)開(kāi)展一系列的活動(dòng)來(lái)打響武當(dāng)山;b.從本身特色出發(fā)，配合景區(qū)風(fēng)光，加強(qiáng)硬件設(shè)施，加強(qiáng)武當(dāng)山的地域組合能力，提高武當(dāng)山景區(qū)的接待能力;c.針對(duì)中間商，提升武當(dāng)山旅游展示的位置，增加對(duì)旅游公司的返點(diǎn);d.進(jìn)行價(jià)格定位,開(kāi)展客戶回報(bào),進(jìn)行人性化服務(wù)充分考慮到消費(fèi)者的利益和需要，不斷提高景區(qū)的服務(wù)。
四、具體定價(jià)及銷售區(qū)域界定。
1、定價(jià)：進(jìn)山門票140元(不含金頂、紫霄)+觀光車(全山任意乘坐)70元+保險(xiǎn)2元=票價(jià)212元(金頂20元紫霄15元;索道(瓊臺(tái)中觀-金頂)上50元下45元)。
另：老年人90元(60-69歲需出示身份證購(gòu)買半票，70歲以上需出示有效證件門票全免);學(xué)生票70元(需出示學(xué)生證);兒童70元(1.2米-1.4米期間的1.2米以下的可以免門票)。
2、旅游市場(chǎng)定位——“六點(diǎn)一圈五線”，圍繞北京、武漢、西安、鄭州、廣州、上海六大重點(diǎn)目標(biāo)客源城市及其周邊城市圈市場(chǎng)，展開(kāi)針對(duì)性宣傳，著力品牌塑造和渠道建設(shè)，推進(jìn)市場(chǎng)縱深，輻射至環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)、長(zhǎng)江三角洲和珠江三角洲地區(qū)市場(chǎng)，進(jìn)一步開(kāi)拓東南亞及歐美市場(chǎng)。
第四部分：廣告策略。
一、傳播概念的開(kāi)發(fā)。
武當(dāng)山特區(qū)旅游定位：道教建筑及其文化淵源、太極拳、仙山圣水。
消費(fèi)人群：企業(yè)管理人員、公務(wù)員、科研人員、學(xué)生和香客。
二、廣告對(duì)象：
企業(yè)管理人員、公務(wù)員、科研人員、香客、學(xué)生和普通大眾。
三、廣告目標(biāo)。
(一)掌握了旅游特區(qū)的具體狀況(包括市場(chǎng)、企業(yè)、產(chǎn)品形象等)，定出銷售目標(biāo)。而銷售目標(biāo)是制定廣告目標(biāo)的前提，在銷售目標(biāo)明確的情況下，廣告目標(biāo)才能明確。廣告目標(biāo)明確后，就要制定廣告計(jì)劃。這是實(shí)現(xiàn)廣告目標(biāo)的一個(gè)綜合方案。
(二)廣告目標(biāo)應(yīng)體現(xiàn)。
(2)滿足消費(fèi)者心理需求，提高品牌忠誠(chéng)度;。
(3)直接達(dá)到銷售目的。廣告的最終目的是增強(qiáng)特區(qū)旅游收入，通過(guò)廣告使人們對(duì)景區(qū)從認(rèn)識(shí)發(fā)展到對(duì)它產(chǎn)生興趣，從興趣發(fā)展到欲望，直到采取消費(fèi)行為。從量化來(lái)說(shuō)，應(yīng)使年旅游總收入同比增長(zhǎng)60%。
四、廣告創(chuàng)意。
(一)創(chuàng)意源泉。
廣告創(chuàng)意首先要和產(chǎn)品的特點(diǎn)(道教圣地和仙山圣水，自然景觀與人文景觀完美結(jié)合);其次廣告創(chuàng)作要時(shí)時(shí)以消費(fèi)者的核心，找出切合他們潛在欲望(通過(guò)游覽名山大川來(lái)，休閑娛樂(lè)，增加文化閱歷，陶冶性情或朝圣或進(jìn)行商務(wù)會(huì)談和科研)的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)。同時(shí)在廣告創(chuàng)意上也應(yīng)注意符合消費(fèi)者的氣質(zhì)。
(二)創(chuàng)意主題。
產(chǎn)品的獨(dú)創(chuàng)性是廣告創(chuàng)意來(lái)源的重要依據(jù)。武當(dāng)山特區(qū)的旅游資源特點(diǎn)有：
仙山圣水，避暑勝地;古建筑群，世界文化遺產(chǎn);道教圣地，源遠(yuǎn)流長(zhǎng);武當(dāng)武術(shù)，健身養(yǎng)性。
市場(chǎng)調(diào)查表明，獨(dú)特的道教文化定位更切合消費(fèi)者心理，更有利于激發(fā)特區(qū)旅游資源發(fā)展?jié)摿?。這也是當(dāng)前激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的一種選擇趨勢(shì)。
(三)表現(xiàn)策略。
(1)廣告主題：“問(wèn)道武當(dāng)”
(2)不同媒體廣告的創(chuàng)意內(nèi)容。
鑒于這一廣告創(chuàng)意有必將豐富的內(nèi)涵，針對(duì)不同身份的訴求對(duì)象和不同的廣告媒介可以做不同的表現(xiàn)。
1、電視廣告腳本——問(wèn)道武當(dāng)。
創(chuàng)意說(shuō)明：改編西游記里唐僧師徒四人取經(jīng)，取的真經(jīng)是在武當(dāng)山真藏的《道德經(jīng)》。
(配樂(lè)一：西游記主題曲)。
(2秒)鏡頭一：(遠(yuǎn)景)黃昏，唐僧師徒四人長(zhǎng)途跋涉在一片荒漠，悟空探路，八戒牽馬，唐僧騎馬，沙僧挑擔(dān)。
(1秒)鏡頭二：(中景—近景)師徒拖著疲憊的步伐前進(jìn)艱難前進(jìn)。夕陽(yáng)的余暉把他們的身影拉得老長(zhǎng)。
(音樂(lè)暫停)。
(2秒)鏡頭三：(特寫)唐僧歪著腦袋慢悠悠的騎著馬，撒僧瞇著眼睛挑著擔(dān)，悟空焦躁不安，八戒干脆一屁股坐到地上，賴著不走。
(2秒)鏡頭四：(特寫)突然，悟空歡快的蹦起來(lái)對(duì)唐僧大叫：“師傅!武當(dāng)山到了!”
又轉(zhuǎn)身對(duì)坐在地上的八戒喝到：“呆子，還不快起來(lái)，咱到了!”
(配樂(lè)二：道教音樂(lè)漸起)。
(1秒)鏡頭五：(遠(yuǎn)景)武當(dāng)山云霧繚繞的全景美不勝收。
(2秒)鏡頭六：(全景—中景—近景)師徒四人歡呼雀躍，立即加快趕路進(jìn)度。連馬兒也頓時(shí)渾身來(lái)勁。
(2秒)鏡頭七：(特寫)武當(dāng)山金頂，眾徒兒簇?fù)碇粕踔兜赖陆?jīng)》，四表情自豪、虔誠(chéng)又凝重?！巴絻簜?，我們師徒四人終于修成正果了!”
(2秒)鏡頭八：(近景—中景—全景—遠(yuǎn)景)童聲：“道可道，非常道;名可名，非常名——”唐僧常年留在武當(dāng)金頂布道的畫面之一。
(2秒)鏡頭九：(特寫)武當(dāng)最具代表性的風(fēng)景欣賞。
(1秒)廣告語(yǔ)：道教文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)——問(wèn)道武當(dāng)。
2、報(bào)紙廣告：
重在宣傳武當(dāng)旅游及相關(guān)活動(dòng)的咨詢介紹。應(yīng)便于讀者獲取信息。
3、網(wǎng)絡(luò)廣告：專業(yè)網(wǎng)站，從各個(gè)方面讓受眾對(duì)武當(dāng)有一個(gè)更為全面專業(yè)的了解并享有一個(gè)便捷的獲取資訊的渠道。應(yīng)專業(yè)，快捷，全面。
4、戶外廣告：常期的品牌形象的確立。應(yīng)醒目，具觀賞性和宣傳性。
第五部分：媒介策略。
一、媒介選擇設(shè)定。
1.電視廣告：在中央電視臺(tái)《新聞30分》、《朝聞天下》、《海峽兩岸》、《晚間新聞》等欄目播放武當(dāng)畫面廣告和形象廣告。
2.報(bào)紙廣告：在《十堰日?qǐng)?bào)》、《十堰晚報(bào)》、十堰電視臺(tái)、河南衛(wèi)視、西安衛(wèi)視、《中國(guó)旅游報(bào)》、《中國(guó)日?qǐng)?bào)》、《湖北旅游畫報(bào)》等開(kāi)辟專欄，長(zhǎng)年宣傳武當(dāng)山。
3.網(wǎng)絡(luò)廣告：在繼續(xù)辦好“中國(guó)武當(dāng)網(wǎng)”、“武當(dāng)山特區(qū)網(wǎng)”、武當(dāng)旅游門戶網(wǎng)的基礎(chǔ)上，加快旅游電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，為宣傳推介武當(dāng)山構(gòu)筑快速便捷的通道。
4.戶外廣告：在十堰、襄樊、武漢等地火車站、機(jī)場(chǎng)設(shè)置大型戶外廣告;投資近余萬(wàn)元在北京、上海、廣州、武漢、西安、鄭州及周邊十堰、襄樊、荊州、宜昌、南陽(yáng)、平頂山等重點(diǎn)客源城市2000余臺(tái)公交車身上長(zhǎng)年登載武當(dāng)山旅游廣告。
二、媒體組合計(jì)劃。
選擇電視、報(bào)刊為主要廣告媒介時(shí)，可以考慮配合網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告，另外旅行社也是一個(gè)很好的廣告載體。
以宣傳形象為主要目的時(shí)，選擇路牌、專業(yè)性的報(bào)刊為傳播載體。
以近期促銷活動(dòng)為主要宣傳內(nèi)容時(shí)，選擇電視、報(bào)紙同時(shí)進(jìn)行，
(一)效果預(yù)測(cè)。
與市場(chǎng)目標(biāo)，廣告目標(biāo)相配合。到2010年年底，武當(dāng)特區(qū)在旅游市場(chǎng)上的占有率應(yīng)有一個(gè)比較明顯的飛躍。
第六部分：公關(guān)策略。
一、大型活動(dòng)的舉辦。
1.參加同類旅游景區(qū)的國(guó)內(nèi)外旅游研討會(huì)，拓展國(guó)內(nèi)外客源市場(chǎng);。
6.建設(shè)武當(dāng)影院、武當(dāng)書院;請(qǐng)專家完成了《武當(dāng)太極》劇本的創(chuàng)作，投資打造精品大型舞臺(tái)劇;精心拍攝制作武當(dāng)風(fēng)光vcd光盤和畫冊(cè);邀請(qǐng)全國(guó)當(dāng)代著名的作家、書法家、美術(shù)家、攝影家、作曲家到武當(dāng)采風(fēng)。
二、關(guān)于大型活動(dòng)的建議。
1.加強(qiáng)景區(qū)對(duì)外經(jīng)濟(jì)文化交流，拓展國(guó)內(nèi)外客源市場(chǎng);。
3.一切以消費(fèi)者為中心，注意與消費(fèi)者的溝通。
第七部分：預(yù)算(略)。
第八部分：廣告效果評(píng)估(略)。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇八
一、大中專院校學(xué)生。
二、剛踏入社會(huì)的年輕人。
三、年輕家庭。
四、高收入階層。
（2）目標(biāo)市場(chǎng)選擇。
在市場(chǎng)細(xì)分選擇中，經(jīng)濟(jì)收入變化決定消費(fèi)者消費(fèi)選擇方向的走向。大中專院校學(xué)生從剛進(jìn)入學(xué)校到走向社會(huì)再到經(jīng)濟(jì)完全獨(dú)立，這期間一般要經(jīng)歷3—6年的過(guò)程，在這期間，他們所處的消費(fèi)水平和消費(fèi)欲望波動(dòng)不大。同時(shí)他們能自由支配的時(shí)間相對(duì)比較多。
而剛踏入社會(huì)的年輕群體是變化概率最大的，他們?cè)谧非笊鐣?huì)地位或者經(jīng)濟(jì)能力上的興趣遠(yuǎn)大于其他。同時(shí)，她們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷增強(qiáng)，消費(fèi)趨向轉(zhuǎn)移的可能性比較大。因此，這一群體對(duì)短距離旅游消費(fèi)的態(tài)度不穩(wěn)定性較高。
年輕家庭的經(jīng)濟(jì)實(shí)力屬于穩(wěn)中有升，但開(kāi)支較大，個(gè)體進(jìn)入成熟階段，消費(fèi)態(tài)度比較理性，對(duì)短距離低端旅游消費(fèi)興趣逐漸下降。高收入階層的消費(fèi)能力強(qiáng)，對(duì)生活的要求也隨著也高。他們對(duì)旅游質(zhì)量超過(guò)對(duì)價(jià)格的要求。
因此我們選擇的目標(biāo)市場(chǎng)主要是在校學(xué)生，以他們的需求為出發(fā)點(diǎn)，實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，由此也帶動(dòng)其他年輕群體的消費(fèi)。
（1）產(chǎn)品策略—打造充滿活力的自然空間活力空間、活力自然、活力娛樂(lè)、活力精神。
1、活力自然——在本身?yè)碛械淖匀毁Y源上做文章，充分挖掘景區(qū)內(nèi)的景點(diǎn)特色。
水——活力的象征。
2、活力娛樂(lè)——在良好的自然環(huán)境基礎(chǔ)上，繼續(xù)完善建設(shè)娛樂(lè)設(shè)施和項(xiàng)目。
3、活力精神——挖掘和打造歌樂(lè)山的文化和獨(dú)特精神。自然旅游是歌樂(lè)山的獨(dú)特賣點(diǎn)，但是不是消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)出發(fā)點(diǎn)。歌樂(lè)山景區(qū)內(nèi)有許多歷史。
（2）公關(guān)。
在高校開(kāi)展活動(dòng)，分層次進(jìn)行根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，指定相應(yīng)群體的調(diào)查方案。()針對(duì)高校學(xué)生去歌樂(lè)山的目的，如：追訪名人古跡、領(lǐng)略自然美景放松心情、與同學(xué)之間的團(tuán)體互動(dòng)等方面，分層次進(jìn)行活動(dòng)宣傳。在學(xué)校發(fā)起“文化之旅”的系列活動(dòng)。
爬山比賽內(nèi)容：各高校自行組隊(duì)進(jìn)行比賽，按成績(jī)劃定名次，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。
舉辦時(shí)間：一年一次舉辦時(shí)間在6月份中旬。
事件營(yíng)銷。
舉辦在學(xué)生中相關(guān)和有影響力的活動(dòng)或者策劃相關(guān)新聞事件。例如可以舉行梅嶺校園旅游大使選拔賽。以此拉近彼此距離，提升梅嶺在學(xué)生群體中的形象。
（3）促銷策略。促銷策略主要起到信息傳達(dá)作用，通過(guò)有效的方式來(lái)影響目標(biāo)消費(fèi)群的意識(shí)，并傳播產(chǎn)品或者設(shè)計(jì)方案來(lái)滿足他們的需求。
（4）推銷策略。
利用各高校的代理點(diǎn)，進(jìn)行校園推銷。
宣傳冊(cè)制作：重點(diǎn)突出自然資源，把各代表性的景點(diǎn)圖片裝訂成冊(cè)。同時(shí)個(gè)代理點(diǎn)聯(lián)系方式和網(wǎng)絡(luò)渠道都有提示。
推銷人員的選拔：在校學(xué)生，大三以下，活潑勤奮，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。男女比例穩(wěn)定在50%，通過(guò)代理點(diǎn)的組織，統(tǒng)一進(jìn)行。
八經(jīng)費(fèi)預(yù)算：
公關(guān)費(fèi)用：
高校挑戰(zhàn)賽——25000元。
促銷費(fèi)用（以月為計(jì)算周期）：
輕松旅游贏神秘大獎(jiǎng)——2000元。
非常問(wèn)答大獎(jiǎng)你來(lái)拿——2000元。
推銷費(fèi)用：
視各代理點(diǎn)和高校規(guī)模而定——推銷人員報(bào)酬+培訓(xùn)費(fèi)+宣傳資料費(fèi)+提成。
九效果評(píng)估。
直接經(jīng)濟(jì)效益——在營(yíng)銷方案實(shí)施周期內(nèi)，景區(qū)的門票收入和其他項(xiàng)目的收入總和。
知名度——在目標(biāo)消費(fèi)群體中，對(duì)景區(qū)的提及度和印象。
聯(lián)想度——對(duì)景區(qū)宣傳以及其他活動(dòng)所產(chǎn)生的心理回想和評(píng)價(jià)。
忠誠(chéng)度——已消費(fèi)者對(duì)景區(qū)形成的滿意度以及心理第一心智是否占據(jù)。
認(rèn)同率——對(duì)景區(qū)的產(chǎn)品和營(yíng)銷活動(dòng)是否有反感。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇九
(一)營(yíng)銷策劃的目的最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值和其產(chǎn)品(服務(wù))的市場(chǎng)價(jià)值。
(二)營(yíng)銷策劃的主要任務(wù)及其關(guān)系企業(yè)營(yíng)銷的內(nèi)容(標(biāo)的物)主要有兩個(gè)：企業(yè)整體形象、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹(shù)立企業(yè)整體形象的目的是提高企業(yè)的社會(huì)地位、提升企業(yè)的社會(huì)價(jià)值、擴(kuò)大企業(yè)在市場(chǎng)上的影響力。樹(shù)立企業(yè)整體形象的最終目的也是為了更好地、更長(zhǎng)遠(yuǎn)地營(yíng)銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹(shù)立企業(yè)整體形象和營(yíng)銷企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))分別有一系列的手段和工具，同時(shí)，也有它們通用的手段和工具。
1、企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃任務(wù)首先，確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷的主目標(biāo)；其次，確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))的市場(chǎng)定位(定位--擬在市場(chǎng)中傳播的新取向)；再次，確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷的全方位定位；最后，確定實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷全方位定位的最佳模式。
(1)企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷的主目標(biāo)一般有三種選擇：
a、提高市場(chǎng)占有率--把增加市場(chǎng)占有率(市場(chǎng)份額)為主目標(biāo)進(jìn)行策劃；
c、打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手--不遺余力地打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。
(2)確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))的市場(chǎng)定位一般要回答如下四個(gè)問(wèn)題：
a、地理--潛在客戶在什么地方；
b、人口--潛在客戶有多少；
c、心理--潛在客戶的內(nèi)在心理特點(diǎn)；
d、行為--潛在客戶的外在行為表現(xiàn)形式。經(jīng)過(guò)對(duì)上述四個(gè)問(wèn)題的明確，系統(tǒng)掌握產(chǎn)品的終端市場(chǎng)(消費(fèi)者為主體)環(huán)境。
(3)企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷的全方位定位主要包括如下四個(gè)方面，即傳統(tǒng)的四p定位理論：
a、產(chǎn)品定位企業(yè)從自身技術(shù)、人才、供應(yīng)、生產(chǎn)、投入等條件出發(fā)，依據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，在產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)性等方面，給產(chǎn)品在潛在客戶的心目中確定最符合企業(yè)利益期望的位置，進(jìn)而明確產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延。產(chǎn)品定位可以理解成市場(chǎng)需求充分、企業(yè)能力允許、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虛弱三條線的交叉點(diǎn)。
b、價(jià)格定位企業(yè)依據(jù)客戶承受能力、產(chǎn)品成本、競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的價(jià)格定位情況，為上市的產(chǎn)品確定當(dāng)前價(jià)格、價(jià)格實(shí)現(xiàn)方式和價(jià)格變化的方向。
c、渠道定位營(yíng)銷渠道定位是指擬定產(chǎn)品分銷或分配的途徑，即確定產(chǎn)品(服務(wù))從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的有形和無(wú)形的環(huán)節(jié)。
d、促銷定位為了開(kāi)拓市場(chǎng)空間和層次、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，需要事行確定的，旨在向目標(biāo)客戶或渠道傳遞產(chǎn)品或企業(yè)或市場(chǎng)信息、激發(fā)客戶購(gòu)買或渠道進(jìn)貨的熱情、促成客戶購(gòu)買或渠道進(jìn)貨行為的系統(tǒng)性方案。
(4)確定實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷全方位定位的最佳模式是指把各種可應(yīng)用的促銷理念與企業(yè)實(shí)際結(jié)合起來(lái)，多快好省地實(shí)現(xiàn)已經(jīng)擬定的營(yíng)銷定位方案，典型的營(yíng)銷理念介紹如下：
2、企業(yè)整體形象策劃任務(wù)兼顧企業(yè)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略利益，提高企業(yè)的知名度至應(yīng)有的程度，提高企業(yè)的美譽(yù)度至應(yīng)有的程度，提高客戶的忠誠(chéng)度至應(yīng)有的程度。
a、建立和導(dǎo)入形象識(shí)別系統(tǒng)(cis)。
b、樹(shù)立企業(yè)品牌形象c、建立良好的公共關(guān)系環(huán)境廣告是樹(shù)立企業(yè)整體形象和企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷必不可少的手段。
a、企業(yè)戰(zhàn)略、生態(tài)、融資、管理的策劃方案是銷售策劃的基礎(chǔ)和前提，違背上述基礎(chǔ)和前提的營(yíng)銷策劃方案是不可實(shí)施的。
c、在充分的環(huán)境分析的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)需求營(yíng)銷的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。環(huán)境是客觀的，客觀的環(huán)境是不斷變動(dòng)的，變動(dòng)的環(huán)境中各種因素之間具有變動(dòng)的相關(guān)性。
依此類推，第五次市場(chǎng)定位是那些"用得上"的客戶群。也就是說(shuō)，在市場(chǎng)定位時(shí)要把所有的客戶擺成金字塔，最上層的客戶是最好開(kāi)發(fā)的，最低層客戶是最不好開(kāi)發(fā)的，從易到難，一步一步地把銷售引向深入，一步步把市場(chǎng)規(guī)模做大。有些企業(yè)的營(yíng)銷方案齊備，但產(chǎn)品一直沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)，其原因是在等待市場(chǎng)時(shí)機(jī)，即等待"急著用"的人群出現(xiàn)。
3、產(chǎn)品定位--確定產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延有了對(duì)市場(chǎng)的立體了解和掌握，接下來(lái)的問(wèn)題是向市場(chǎng)投放什么產(chǎn)品。產(chǎn)品內(nèi)涵是有用性、物質(zhì)性、附加屬性的統(tǒng)一，它分三個(gè)層次：
(1)核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品給予客戶提供的最基本的效用和利益。如，照相機(jī)的核心產(chǎn)品是紀(jì)念、回憶、喜悅和不朽。
(2)形式產(chǎn)品，即產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)和勞務(wù)外觀，是核心產(chǎn)品的載體，主要包括：品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌、包裝、資格等。
(3)附加產(chǎn)品，也稱擴(kuò)大產(chǎn)品，是在客戶購(gòu)買時(shí)所同時(shí)獲得的全部附加服務(wù)和利益的總和，如提供送貨上門服務(wù)、安裝維修保養(yǎng)、質(zhì)量保證等。把確定了內(nèi)涵的產(chǎn)品放到市場(chǎng)中進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，一般要分三個(gè)層面去考慮：回答產(chǎn)品是否有用或產(chǎn)品是做什么用的(可用性定位)；回答是哪些人使用或人們?cè)趺从眠@種產(chǎn)品(可能性定位)；回答比其他同類產(chǎn)品更好用之處(可行性定位)。按照產(chǎn)品的可行性定位，充分應(yīng)用有關(guān)技術(shù)、工藝、進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。同時(shí)，要立體地掌握產(chǎn)品的外延。在時(shí)間上明確產(chǎn)品的生命周期，在空間上要明確產(chǎn)品的組合。產(chǎn)品的生命周期主要包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。產(chǎn)品組合主要有延伸產(chǎn)品線、擴(kuò)充產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合。
延伸產(chǎn)品線主要包括三種形態(tài)：向上延伸(向高檔)、向下延伸(向低檔)、雙向延伸(向高低檔次)；擴(kuò)充產(chǎn)品組合是指增加產(chǎn)品線或產(chǎn)品品目。有關(guān)產(chǎn)品組合的相關(guān)概念介紹如下：產(chǎn)品線--出售給同一類顧客群的，規(guī)格、款式有所不同的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品品目--產(chǎn)品線內(nèi)不同品種、質(zhì)量、價(jià)格的特定產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度--產(chǎn)品品目的多少。產(chǎn)品組合的深度--每一產(chǎn)品品目的規(guī)格、花色的多少，如一種牌子的牙膏有四種規(guī)格、五種品味，則該產(chǎn)品線的深度為4x5=20。產(chǎn)品組合的廣度--企業(yè)有多少條產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合的相關(guān)性--企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品線在產(chǎn)供銷等環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)的程度。包裝也幾乎成為產(chǎn)品的組成部分。包裝策略有許許多多，典型的有：禮品包裝、方便包裝、成套包裝、類似包裝、文化包裝、拆改包裝、分量包裝、安全包裝、復(fù)用包裝、回收包裝、附贈(zèng)包裝、紀(jì)念包裝等。
4、價(jià)格定位--確定產(chǎn)品價(jià)格的動(dòng)態(tài)體系在確切了解產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延后，接下來(lái)就要給產(chǎn)品定價(jià)。總體上產(chǎn)品定價(jià)有三種方法：
成本導(dǎo)向法--按成本和預(yù)期的利潤(rùn)率確定價(jià)格。成本主要包括直接成本、間接成本、預(yù)期的銷售成本。成本導(dǎo)向法又分三種方法：成本加成定價(jià)，即在單位產(chǎn)品成本上加百分比；盈虧平衡定價(jià)，考慮到銷售額變化后，成本也在發(fā)生變化；邊際成本定價(jià)，邊際成本加邊際預(yù)期利潤(rùn)計(jì)算銷售價(jià)格。
需求導(dǎo)向定價(jià)法--按客戶的承受力來(lái)確定價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法--依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)來(lái)確定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。按上述方法確定的企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格只是初步的價(jià)格，還要考慮產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的速度、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的關(guān)系，最終確定產(chǎn)品的價(jià)格。下面是比較常用的策略：
(4)緩慢滲透策略，即低價(jià)格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場(chǎng)，適合市場(chǎng)龐大、客戶對(duì)價(jià)格敏感的產(chǎn)品，靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤或耐心不足取勝。如果出售的是產(chǎn)品組合，則可以考慮采取如下定價(jià)策略：
1.搭配定價(jià)--將多種產(chǎn)品組合成一套定價(jià)；
2.系列產(chǎn)品定價(jià)--不同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品分別定價(jià)；
3.主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)--把主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格限定住，變化其消耗材料的價(jià)格；
4.以附加品差別定價(jià)--根據(jù)客戶選擇附屬品不同，而區(qū)別主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇十
制作銷售計(jì)劃（中國(guó)）制作銷售計(jì)劃(轉(zhuǎn)至晚安娜娜)營(yíng)銷策劃的目的與任務(wù)、主要思路、主要步驟、方案的形成、應(yīng)注意的主要問(wèn)題，制作銷售計(jì)劃(轉(zhuǎn))。消化營(yíng)養(yǎng)的目的是健體益智；管理消化了資源，重要的是把消化的資源變成財(cái)富。
(一)營(yíng)銷策劃的目的最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值和其產(chǎn)品(服務(wù))的市場(chǎng)價(jià)值。
(二)營(yíng)銷策劃的主要任務(wù)及其關(guān)系企業(yè)營(yíng)銷的內(nèi)容(標(biāo)的物)主要有兩個(gè)：企業(yè)整體形象、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹(shù)立企業(yè)整體形象的目的是提高企業(yè)的社會(huì)地位、提升企業(yè)的社會(huì)價(jià)值、擴(kuò)大企業(yè)在市場(chǎng)上的影響力。樹(shù)立企業(yè)整體形象的最終目的也是為了更好地、更長(zhǎng)遠(yuǎn)地營(yíng)銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹(shù)立企業(yè)整體形象和營(yíng)銷企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))分別有一系列的手段和工具，同時(shí)，也有它們通用的手段和工具。
1、企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃任務(wù)首先，確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷的主目標(biāo)；其次，確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))的市場(chǎng)定位(定位--擬在市場(chǎng)中傳播的新取向)；再次，確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷的全方位定位；最后，確定實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷全方位定位的最佳模式。
(1)企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷的主目標(biāo)一般有三種選擇：
a、提高市場(chǎng)占有率--把增加市場(chǎng)占有率(市場(chǎng)份額)為主目標(biāo)進(jìn)行策劃；
c、打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手--不遺余力地打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。
(2)確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))的市場(chǎng)定位一般要回答如下四個(gè)問(wèn)題：
a、地理--潛在客戶在什么地方；
b、人口--潛在客戶有多少；
c、心理--潛在客戶的內(nèi)在心理特點(diǎn)；
d、行為--潛在客戶的外在行為表現(xiàn)形式。經(jīng)過(guò)對(duì)上述四個(gè)問(wèn)題的明確，系統(tǒng)掌握產(chǎn)品的終端市場(chǎng)(消費(fèi)者為主體)環(huán)境。
(3)企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷的全方位定位主要包括如下四個(gè)方面，即傳統(tǒng)的四p定位理論：
a、產(chǎn)品定位企業(yè)從自身技術(shù)、人才、供應(yīng)、生產(chǎn)、投入等條件出發(fā)，依據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，在產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)性等方面，給產(chǎn)品在潛在客戶的心目中確定最符合企業(yè)利益期望的位置，進(jìn)而明確產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延。產(chǎn)品定位可以理解成市場(chǎng)需求充分、企業(yè)能力允許、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虛弱三條線的交叉點(diǎn)。
b、價(jià)格定位企業(yè)依據(jù)客戶承受能力、產(chǎn)品成本、競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的價(jià)格定位情況，為上市的產(chǎn)品確定當(dāng)前價(jià)格、價(jià)格實(shí)現(xiàn)方式和價(jià)格變化的方向。
c、渠道定位營(yíng)銷渠道定位是指擬定產(chǎn)品分銷或分配的途徑，即確定產(chǎn)品(服務(wù))從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的有形和無(wú)形的環(huán)節(jié)。
d、促銷定位為了開(kāi)拓市場(chǎng)空間和層次、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，需要事行確定的，旨在向目標(biāo)客戶或渠道傳遞產(chǎn)品或企業(yè)或市場(chǎng)信息、激發(fā)客戶購(gòu)買或渠道進(jìn)貨的熱情、促成客戶購(gòu)買或渠道進(jìn)貨行為的系統(tǒng)性方案。
(4)確定實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷全方位定位的最佳模式是指把各種可應(yīng)用的促銷理念與企業(yè)實(shí)際結(jié)合起來(lái)，多快好省地實(shí)現(xiàn)已經(jīng)擬定的營(yíng)銷定位方案，典型的營(yíng)銷理念介紹如下：
2、企業(yè)整體形象策劃任務(wù)兼顧企業(yè)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略利益，提高企業(yè)的知名度至應(yīng)有的程度，提高企業(yè)的美譽(yù)度至應(yīng)有的程度，提高客戶的忠誠(chéng)度至應(yīng)有的程度。
a、建立和導(dǎo)入形象識(shí)別系統(tǒng)(cis)。
b、樹(shù)立企業(yè)品牌形象c、建立良好的公共關(guān)系環(huán)境廣告是樹(shù)立企業(yè)整體形象和企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷必不可少的手段。
二、企業(yè)營(yíng)銷策劃的主要思路圍繞著企業(yè)營(yíng)銷策劃的任務(wù)，具體討論營(yíng)銷策劃的思路、方式和方法。
a、企業(yè)戰(zhàn)略、生態(tài)、融資、管理的策劃方案是銷售策劃的基礎(chǔ)和前提，違背上述基礎(chǔ)和前提的營(yíng)銷策劃方案是不可實(shí)施的，銷售工作計(jì)劃《制作銷售計(jì)劃(轉(zhuǎn))》。
依此類推，第五次市場(chǎng)定位是那些“用得上”的客戶群。也就是說(shuō)，在市場(chǎng)定位時(shí)要把所有的客戶擺成金字塔，最上層的客戶是最好開(kāi)發(fā)的，最低層客戶是最不好開(kāi)發(fā)的，從易到難，一步一步地把銷售引向深入，一步步把市場(chǎng)規(guī)模做大。有些企業(yè)的營(yíng)銷方案齊備，但產(chǎn)品一直沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)，其原因是在等待市場(chǎng)時(shí)機(jī)，即等待“急著用”的人群出現(xiàn)。
3、產(chǎn)品定位--確定產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延有了對(duì)市場(chǎng)的立體了解和掌握，接下來(lái)的問(wèn)題是向市場(chǎng)投放什么產(chǎn)品。產(chǎn)品內(nèi)涵是有用性、物質(zhì)性、附加屬性的統(tǒng)一，它分三個(gè)層次：
(1)核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品給予客戶提供的最基本的效用和利益。如，照相機(jī)的核心產(chǎn)品是紀(jì)念、回憶、喜悅和不朽。
(2)形式產(chǎn)品，即產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)和勞務(wù)外觀，是核心產(chǎn)品的載體，主要包括：品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌、包裝、資格等。
(3)附加產(chǎn)品，也稱擴(kuò)大產(chǎn)品，是在客戶購(gòu)買時(shí)所同時(shí)獲得的全部附加服務(wù)和利益的總和，如提供送貨上門服務(wù)、安裝維修保養(yǎng)、質(zhì)量保證等。把確定了內(nèi)涵的產(chǎn)品放到市場(chǎng)中進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，一般要分三個(gè)層面去考慮：回答產(chǎn)品是否有用或產(chǎn)品是做什么用的(可用性定位)；回答是哪些人使用或人們?cè)趺从眠@種產(chǎn)品(可能性定位)；回答比其他同類產(chǎn)品更好用之處(可行性定位)。按照產(chǎn)品的可行性定位，充分應(yīng)用有關(guān)技術(shù)、工藝、進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。同時(shí)，要立體地掌握產(chǎn)品的外延。在時(shí)間上明確產(chǎn)品的生命周期，在空間上要明確產(chǎn)品的組合。產(chǎn)品的生命周期主要包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。產(chǎn)品組合主要有延伸產(chǎn)品線、擴(kuò)充產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合。
延伸產(chǎn)品線主要包括三種形態(tài)：向上延伸(向高檔)、向下延伸(向低檔)、雙向延伸(向高低檔次)；擴(kuò)充產(chǎn)品組合是指增加產(chǎn)品線或產(chǎn)品品目。有關(guān)產(chǎn)品組合的相關(guān)概念介紹如下：產(chǎn)品線--出售給同一類顧客群的，規(guī)格、款式有所不同的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品品目--產(chǎn)品線內(nèi)不同品種、質(zhì)量、價(jià)格的特定產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度--產(chǎn)品品目的多少。產(chǎn)品組合的深度--每一產(chǎn)品品目的規(guī)格、花色的多少，如一種牌子的牙膏有四種規(guī)格、五種品味，則該產(chǎn)品線的深度為4×5=20。產(chǎn)品組合的廣度--企業(yè)有多少條產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合的相關(guān)性--企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品線在產(chǎn)供銷等環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)的程度。包裝也幾乎成為產(chǎn)品的組成部分。包裝策略有許許多多，典型的有：禮品包裝、方便包裝、成套包裝、類似包裝、文化包裝、拆改包裝、分量包裝、安全包裝、復(fù)用包裝、回收包裝、附贈(zèng)包裝、紀(jì)念包裝等。
4、價(jià)格定位--確定產(chǎn)品價(jià)格的動(dòng)態(tài)體系在確切了解產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延后，接下來(lái)就要給產(chǎn)品定價(jià)。總體上產(chǎn)品定價(jià)有三種方法：
盈虧平衡定價(jià)，考慮到銷售額變化后，成本也在發(fā)生變化；邊際成本定價(jià)，邊際成本加邊際預(yù)期利潤(rùn)計(jì)算銷售價(jià)格。
需求導(dǎo)向定價(jià)法--按客戶的承受力來(lái)確定價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法--依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)來(lái)確定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。按上述方法確定的企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格只是初步的價(jià)格，還要考慮產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的速度、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的關(guān)系，最終確定產(chǎn)品的價(jià)格。下面是比較常用的策略：
(4)緩慢滲透策略，即低價(jià)格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場(chǎng)，適合市場(chǎng)龐大、客戶對(duì)價(jià)格敏感的產(chǎn)品，靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤或耐心不足取勝。如果出售的是產(chǎn)品組合，則可以考慮采取如下定價(jià)策略：
1.搭配定價(jià)--將多種產(chǎn)品組合成一套定價(jià)；
2.系列產(chǎn)品定價(jià)--不同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品分別定價(jià)；
3.主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)--把主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格限定住，變化其消耗材料的價(jià)格；
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇十一
基本滿足或超過(guò)了需求總量。
2，市場(chǎng)供大于求具有普遍性，各類市場(chǎng)都在一定程度上呈現(xiàn)出。
供大于求的現(xiàn)象和狀態(tài)。
3，生產(chǎn)呈現(xiàn)過(guò)剩狀態(tài)，生產(chǎn)能力相對(duì)過(guò)剩的現(xiàn)象較為突出和明。
顯。
4，市場(chǎng)約束明顯加劇，消費(fèi)需求成為影響經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要或決。
定性因素。
5，買方成為市場(chǎng)的主宰，消費(fèi)者在市場(chǎng)上的地位有了明顯的提。
高。
二，公關(guān)專題策劃要滿足哪些要求：1，誠(chéng)信可靠。公關(guān)專題活動(dòng)策劃要保證舉。
辦者的動(dòng)機(jī)單純，可靠，不帶商業(yè)欺詐成分，不設(shè)圈套，不。
隱瞞事實(shí)真相，不引人誤入歧途。
2，富有吸引力。公關(guān)專題活動(dòng)策劃應(yīng)附有文化內(nèi)涵，抓住大。
眾心里，同時(shí)具有啟發(fā)行和趣味性，能吸引人注意，引起人的心理共鳴。
化顯示其特色。
4，影響力大。所策劃的專題活動(dòng)要產(chǎn)生一定影響，影響越大，表明活動(dòng)辦得越成功。
5，切實(shí)可行。不搞花架子，從實(shí)際出發(fā)，充分體現(xiàn)可行性。
在活動(dòng)經(jīng)費(fèi)上要考慮承辦單位的承受力和活動(dòng)的投入產(chǎn)出。
比。
象。
業(yè)部分當(dāng)事人觀念陳舊。5，資金短缺制約配送中心的組件和。
其他硬件設(shè)施的建設(shè)。6，宏觀層的體制，機(jī)制，法制的配套。
尚待時(shí)日完善。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇十二
在xx市，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，旅游業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來(lái)。但是作為在旅游業(yè)中帶給中介服務(wù)的旅游公司，卻沒(méi)能跟上其發(fā)展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅游這一塊市場(chǎng)上也做得不是很理想。針對(duì)這一狀況，我們以xx市××旅游公司為例，策劃了一個(gè)營(yíng)銷方案。
一、市場(chǎng)分析。
1、市場(chǎng)潛在力分析。
除了以上的條件以外，由于xx市是剛剛發(fā)展起來(lái)的城市，人們的生活水平一下子提高起來(lái)，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于此刻的生活方式，很想走出xx，去外面的世界看一看，走一走。
隨著xx市經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來(lái)越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的xx，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚。而且，市政府提出的建立“中國(guó)優(yōu)秀旅游城市”的政策更是為旅游發(fā)展帶給了一良好的宏觀環(huán)境。
3、服務(wù)分析。
在xx，旅行社帶給的服務(wù)并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它城市旅行社。
4、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析。
5、公司的市場(chǎng)表現(xiàn)。
知名度還能夠，但美譽(yù)度不高，產(chǎn)品價(jià)格過(guò)于偏高，品種不夠多，可供選取性小，公司生存的基礎(chǔ)在于其是國(guó)有企業(yè)，政府對(duì)其進(jìn)行了大力的扶持。
二、戰(zhàn)略規(guī)劃。
1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客帶給更多的價(jià)值。同時(shí)要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源到達(dá)最優(yōu)化的配置。
2、戰(zhàn)略步驟：樹(shù)立品牌，做地方老大；強(qiáng)化品牌，做廣東老大；延伸品牌，擠身全國(guó)旅游公司前列。
3、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為重點(diǎn)市場(chǎng)，延伸至周邊縣城，進(jìn)而擴(kuò)張至廣東，穩(wěn)住陣腳后，走向全國(guó)。
4、消費(fèi)人群定位：以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口。
三、公司診斷。
該公司成立于1986年10月，已經(jīng)運(yùn)行了十幾年之多，但美譽(yù)度卻還在一個(gè)很低的水平上，公司規(guī)模一向未能擴(kuò)大，到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢？經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：
1、經(jīng)營(yíng)管理粗放隨意，尤其在營(yíng)銷系統(tǒng)上，沒(méi)能建立起一套科學(xué)的、專業(yè)高效的營(yíng)銷隊(duì)伍。
2、營(yíng)銷人才短缺，由于營(yíng)銷人才不足，造成只明白帶給服務(wù)，卻不知如何打開(kāi)市場(chǎng)；只明白節(jié)省開(kāi)支，而忘了加大對(duì)廣告宣傳的投入等。
3、無(wú)市場(chǎng)調(diào)查，任何公司如果無(wú)市場(chǎng)調(diào)查，就像讓瞎子打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預(yù)而知。
4、營(yíng)銷乏術(shù)，由于營(yíng)銷人才短缺，造成服務(wù)的營(yíng)銷水平很低，沒(méi)有市場(chǎng)研究，無(wú)戰(zhàn)略策劃，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，營(yíng)銷策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開(kāi)拓市場(chǎng)，無(wú)重點(diǎn)主次等。
5、服務(wù)的包裝手法太過(guò)于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。
（一）營(yíng)銷理念。
1、品牌理念：帶給安全、熱情、舒適的服務(wù)，同時(shí)為您省錢。
2、營(yíng)銷理念：以現(xiàn)代的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合公司的實(shí)際狀況，制定一套可行的營(yíng)銷方案。
（二）營(yíng)銷組合。
1、旅游產(chǎn)品/服務(wù)組合。
（1）產(chǎn)品組合：與其它行業(yè)不同，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合，帶給的服務(wù)有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運(yùn)輸設(shè)備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。
（2）產(chǎn)品組合的特點(diǎn)：僅僅帶給旅行服務(wù)是不夠的，要在員工對(duì)旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動(dòng)的安排方面突出個(gè)性，以進(jìn)行差異化營(yíng)銷。
（3）服務(wù)的延伸：除了組團(tuán)旅游以外，還能夠經(jīng)營(yíng)與旅游相關(guān)的飛機(jī)、火車等乘票的業(yè)務(wù)。
2、人。
（1）員工：這類人是旅游公司生財(cái)?shù)墓ぞ?，所以?duì)員工的選取應(yīng)雇傭那些有很強(qiáng)的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵(lì)和保留員工，加強(qiáng)對(duì)員工的控制以保證服務(wù)的質(zhì)量。
（2）客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對(duì)其細(xì)分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵所在，因?yàn)榭蛻艟褪巧系邸?BR> 3、包裝。
（1）包裝種類：對(duì)不同的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行不同的包裝，同一種也進(jìn)行不同的包裝，以讓旅客覺(jué)得它能帶給他更多的價(jià)值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，個(gè)性事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團(tuán)體全方位包裝等不同的包裝。
（2）包裝定價(jià)：在思考固定和可轉(zhuǎn)成本、客戶量和邊際利潤(rùn)（最低獲利點(diǎn)）的基礎(chǔ)上，進(jìn)行價(jià)格決策。
4、分銷渠道。
（1）務(wù)必與在分銷渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進(jìn)行合作，如營(yíng)運(yùn)商、代理機(jī)構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。
（2）具體措施如下：
a、研究和選取貿(mào)易“細(xì)分部分”。
b、決定定位手段和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。
c、為旅游中介設(shè)置促銷組合，如貿(mào)易廣告，貿(mào)易促銷，交易展示和小冊(cè)子等。
5、廣告與促銷策略。
（1）廣告計(jì)劃。
a、設(shè)置廣告目標(biāo)以向旅客傳達(dá)信息并勸說(shuō)其進(jìn)行旅游，同時(shí)構(gòu)成“口碑”廣告效應(yīng)。
b、聘用廣告代理機(jī)構(gòu)做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。
c、設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費(fèi)用不會(huì)超過(guò)預(yù)算范圍。
d、思考合作的可能，利用優(yōu)勢(shì)與政府聯(lián)合廣告活動(dòng)，擴(kuò)大影響程度。
e、選取廣告媒體時(shí)，盡量采用報(bào)紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合，以使各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ)，從而保證廣告到達(dá)最佳的效果。
f、決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便透過(guò)廣告?zhèn)鬟_(dá)信息觀念，影響旅客的抉擇。
（2）人員促銷：主要面向的市場(chǎng)是各類旅游團(tuán)體組織，透過(guò)業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大這塊市場(chǎng)份額。
（3）銷售促進(jìn)和交易展示：如進(jìn)行訂購(gòu)數(shù)量多有優(yōu)惠，與其它行業(yè)合作，與他們的公共活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，讓他們利用銷售派發(fā)旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會(huì)等以擴(kuò)大影響力，對(duì)外展示公司良好形象。
（4）事件營(yíng)銷：塑造公司形象，提高美譽(yù)度，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。
（5）公關(guān)與宣傳：舉行個(gè)性事件公關(guān)活動(dòng)，如慶典等，加大宣傳力度。同時(shí)要有開(kāi)展危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，以保證能進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救，從而不使公司的形象受損。
五、營(yíng)銷預(yù)算。
1、預(yù)算能從公司得到的預(yù)算分配。
2、確定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。
3、預(yù)算能取得的效果。
4、預(yù)算每個(gè)促銷組合所需的費(fèi)用以及其它的管理費(fèi)用支出。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇十三
在旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，通過(guò)現(xiàn)代營(yíng)銷理論，運(yùn)用創(chuàng)新戰(zhàn)略的思想，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品。
隨著旅游業(yè)的迅速發(fā)展，旅游產(chǎn)品的供給非常豐富，旅游市場(chǎng)也相應(yīng)變成了買方市場(chǎng)，旅游產(chǎn)品的替代競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。另一方面，現(xiàn)在的旅游市場(chǎng)需求總體呈現(xiàn)出細(xì)分化、差異化、復(fù)雜化、個(gè)性化。面對(duì)旅游市場(chǎng)需求的多樣化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，中國(guó)旅游最迫切、最根本的課題就是創(chuàng)新。創(chuàng)新是為了更好地滿足顧客的需求和期望。關(guān)鍵是要提高旅游產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
一、細(xì)分市場(chǎng)——發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。
通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新開(kāi)發(fā)新品，是提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。在目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷中，營(yíng)銷者區(qū)分出構(gòu)成旅游市場(chǎng)的各種不同群體間的差別，并從中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，為每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品和制定營(yíng)銷計(jì)劃。以有效市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，造就了旅游產(chǎn)品種類、旅游方式、旅游交易形式等的極大豐富，順應(yīng)了旅游者的多樣化需求。
細(xì)分中，公司營(yíng)銷主管可從地理、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場(chǎng)需求和顧客購(gòu)買行為的各項(xiàng)變數(shù)。對(duì)不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對(duì)所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，了解顧客的共同需求。并通過(guò)調(diào)查、分析、評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。主要有：(1)結(jié)構(gòu)創(chuàng)新。從旅游產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)來(lái)看，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新主要是對(duì)現(xiàn)有旅游產(chǎn)品的補(bǔ)充，即選擇性旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。對(duì)原有產(chǎn)品的組合狀況進(jìn)行整合，加強(qiáng)度假、商務(wù)、會(huì)議、特種旅游等多種旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，完善產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。(2)類型創(chuàng)新。產(chǎn)品類型是由旅游目的地的市場(chǎng)和資源的雙向比較因素決定的，而旅游經(jīng)營(yíng)者和管理者的旅游觀念是其形成的主觀因素，產(chǎn)品類型直接決定了旅游目的地旅游業(yè)的性質(zhì)和特點(diǎn)。產(chǎn)品類型的創(chuàng)新主要是對(duì)原有產(chǎn)品質(zhì)量的全面提升和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。(3)功能創(chuàng)新。運(yùn)用最新的高科技手段多角度的開(kāi)發(fā)旅游景點(diǎn)和休閑活動(dòng)的文化內(nèi)涵，對(duì)某些特殊景點(diǎn)和服務(wù)設(shè)施進(jìn)行多功能化的綜合設(shè)計(jì);運(yùn)用相應(yīng)的宣傳促銷理念和手段改變或誘導(dǎo)游客，幫助旅游服務(wù)人員樹(shù)立新的旅游理念，提高游客和服務(wù)人員的旅游文化檔次，增強(qiáng)景點(diǎn)與游客的溝通。(4)過(guò)程創(chuàng)新。堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在不改變產(chǎn)品本身的情況下，對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的過(guò)程重新認(rèn)識(shí)、重新設(shè)計(jì)，以更有效的滿足消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)過(guò)程對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)力。(5)主題創(chuàng)新。就是在主體資源不變的情況下，根據(jù)旅游產(chǎn)品時(shí)尚周期理論的指導(dǎo)思想，隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化，適時(shí)推出新的產(chǎn)品，在動(dòng)態(tài)中把握并引導(dǎo)旅游需求，充分依托市場(chǎng)，引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚，這一點(diǎn)對(duì)于主題公園等人造景觀來(lái)說(shuō)尤為關(guān)鍵。
二、旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的過(guò)程創(chuàng)新——開(kāi)發(fā)老年市場(chǎng)。
運(yùn)用細(xì)分原理，如果我們以年齡為變量，可以分兒童、青年、老年市場(chǎng)。傳統(tǒng)的旅游中，往往以收入高、體能強(qiáng)的中青年為對(duì)象設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而銀發(fā)旅游則是一個(gè)亟待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。而通過(guò)旅游過(guò)程的再設(shè)計(jì)，提高對(duì)老年顧客的適應(yīng)力，可以更好地為老年人服務(wù)。
經(jīng)驗(yàn)表明，開(kāi)發(fā)老年游線路要注意：一是線路設(shè)計(jì)要合理，旅行社要根據(jù)老年人的需求特點(diǎn)，科學(xué)設(shè)計(jì)旅游線路?？梢愿爬椋捍蟊妼?shí)惠游和豪華游結(jié)合，以實(shí)惠游為主;傳統(tǒng)游和特色游結(jié)合，以特色游為主。二是要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)特色游。旅游已經(jīng)成為當(dāng)今老人的一項(xiàng)重要休閑方式，老年游不僅要強(qiáng)調(diào)休閑、觀光，更要豐富老年游線路，以特色占據(jù)老年游市場(chǎng)，從目前市場(chǎng)需求看，懷舊、獵奇、尋求心靈寧?kù)o、渴望親情、康壽養(yǎng)生等特色旅游活動(dòng)，廣受老年人的喜愛(ài)。三是出游定價(jià)要合理。60歲以上的老人，大多養(yǎng)成了節(jié)儉的生活習(xí)慣，因此老年旅游必須低價(jià)入市，在保證盈利的情況下提高服務(wù)質(zhì)量。四是導(dǎo)游要優(yōu)質(zhì)服務(wù)。對(duì)于老年游客這一特殊群體，服務(wù)更要趨向細(xì)致，傾注更多的情感因素，高品質(zhì)的服務(wù)可以使游客成為穩(wěn)定的客戶，同時(shí)游客接受優(yōu)質(zhì)服務(wù)后產(chǎn)生滿足感，將會(huì)以個(gè)人為中心向四周的親朋好友輻射，這樣的“口碑效應(yīng)”讓旅行社擁有一個(gè)潛在的顧客群體。五是食宿安排要注重老年人的習(xí)慣。住宿應(yīng)盡量安排地處安靜區(qū)域的賓館，要安全、衛(wèi)生、舒適，保證老年人休息好。六是安全問(wèn)題要考慮。為了在旅途中避免意外事故的發(fā)生，旅行社應(yīng)考慮整個(gè)行程以“緩”為主，交通工具的安全性要做嚴(yán)格的檢測(cè)，醫(yī)療保健、旅游保險(xiǎn)都必須到位。尤其是服務(wù)過(guò)程要針對(duì)老年人的特點(diǎn)，有別于普通旅游團(tuán)。游客報(bào)名表應(yīng)當(dāng)包含個(gè)人身體狀況說(shuō)明、緊急聯(lián)系電話;將老年游團(tuán)隊(duì)的報(bào)價(jià)包含旅行保險(xiǎn)及旅游救援費(fèi)用;對(duì)老年游團(tuán)隊(duì)，旅行社應(yīng)承諾派出中年導(dǎo)游、領(lǐng)隊(duì)帶團(tuán)，以便與游客縮小年齡差距，方便言語(yǔ)溝通;旅游團(tuán)應(yīng)攜帶小藥箱，方便事故出現(xiàn)時(shí)的簡(jiǎn)單救護(hù)。人數(shù)較多的老年團(tuán)隊(duì)，如專列等須配備隨團(tuán)醫(yī)生。
三、旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的主題創(chuàng)新——開(kāi)發(fā)紅色旅游。
根據(jù)國(guó)家政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的要求，設(shè)計(jì)各種主題產(chǎn)品是明智之舉。紅色旅游就是一種。紅色旅游資源概念應(yīng)該包括那些弘揚(yáng)愛(ài)國(guó)主義精神的一切革命活動(dòng)中凝結(jié)的人文景觀。紅色旅游的傳統(tǒng)市場(chǎng)主要為在校學(xué)生和中老年人。用傳統(tǒng)政治優(yōu)勢(shì)，突出革命紀(jì)念地以及愛(ài)國(guó)主義教育基地的重要地位是抓住這部分客源市場(chǎng)的關(guān)鍵。但紅色旅游不能僅靠政治使命、紅色情結(jié)作為吸引力來(lái)源，應(yīng)從戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事文化塑造新賣點(diǎn)，以此擴(kuò)大紅色旅游市場(chǎng)范圍。
紅色旅游一個(gè)鮮明的意義就是“教育”，而大眾對(duì)旅游的直觀理解是“娛樂(lè)”，如何將這兩者結(jié)合起來(lái)?近來(lái)國(guó)際上有一種盛行的規(guī)劃理念，就是“寓教于樂(lè)”，這一詞橫跨了教育和娛樂(lè)兩方面，在教育中實(shí)現(xiàn)了娛樂(lè)的體驗(yàn)。紅色旅游從性質(zhì)上說(shuō)，首先是歷史文化類的產(chǎn)品。在“大文化”的視角下，用歷史場(chǎng)景再現(xiàn)的方式，達(dá)到闡釋現(xiàn)實(shí)的目的。這是一種以現(xiàn)實(shí)為基礎(chǔ)行為的理性觀，在尊重歷史的前提下，再現(xiàn)歷史場(chǎng)景，用現(xiàn)實(shí)的、現(xiàn)代的方式闡釋歷史，用現(xiàn)代人的理解來(lái)升華歷史人物的地位。同時(shí)，現(xiàn)實(shí)要立足于歷史，達(dá)到歷史與邏輯的統(tǒng)一，才是理解現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)。
就紅色旅游的紅色內(nèi)涵而言，革命斗爭(zhēng)的歷史事件、人物、地點(diǎn)及其革命精神傳統(tǒng)是其客觀內(nèi)涵，當(dāng)其作為旅游產(chǎn)品并要求其對(duì)旅游者產(chǎn)生吸引力時(shí)，旅游產(chǎn)品應(yīng)成為“活”的產(chǎn)品，要充分發(fā)掘和適當(dāng)運(yùn)用其內(nèi)涵。一是要充分運(yùn)用現(xiàn)代聲像技術(shù)給人以直接的真實(shí)的感觀刺激，還可邀請(qǐng)一些事件的當(dāng)事人或參與者、見(jiàn)證者直接現(xiàn)身說(shuō)法，給人以歷史的真實(shí)感;二是可擷取革命歷史片段編成戲劇的形式，使其生動(dòng)活潑，給人留下深刻印象;三是可擷取革命歷史片段，讓游客參與模擬其人物、事件，突出旅游者的參與性，寓教于樂(lè)。這樣，使紅色旅游產(chǎn)品順應(yīng)當(dāng)代游客的心理，從而達(dá)到紅色旅游的目的。
四、旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的功能創(chuàng)新——制造全新體驗(yàn)。
“創(chuàng)新戰(zhàn)略”一個(gè)很重要的提升點(diǎn)，就是價(jià)值創(chuàng)新。為游客創(chuàng)造全新體驗(yàn)，也是一種價(jià)值創(chuàng)新。體驗(yàn)就是“以身體之，以心驗(yàn)之”，它注重感覺(jué)和自身的參與，從感性的角度認(rèn)識(shí)事物，是主體和客體相互融合，并且能夠?qū)€(gè)體產(chǎn)生特別影響。
旅游者花費(fèi)了時(shí)間、經(jīng)歷，想要得到的就是體驗(yàn)。有了深度的體驗(yàn)，旅游者才會(huì)對(duì)這個(gè)地方產(chǎn)生深刻的印象，對(duì)旅游產(chǎn)品才會(huì)有深度的認(rèn)識(shí)，而不是只是拍拍照片、走馬觀花式的經(jīng)歷。這是“以人為本”、尊重個(gè)體的表現(xiàn)。如何實(shí)現(xiàn)旅游體驗(yàn)，體驗(yàn)設(shè)計(jì)是一種價(jià)值創(chuàng)新的方法。用設(shè)計(jì)好的環(huán)境、背景、服務(wù)、產(chǎn)品，把旅游者布置在其中，讓他們?cè)诼糜蔚倪^(guò)程中與場(chǎng)景合為一體，最終使旅游者感受到美好的體驗(yàn)，達(dá)到“人景合一”的效果。
為了塑造的旅游體驗(yàn)，旅游產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷首先應(yīng)該將體驗(yàn)主題化，以正面線索強(qiáng)化主題印象、淘汰消極印象，提供紀(jì)念品并重視對(duì)游客的感官刺激，這樣才能使游客體驗(yàn)到與眾不同的地方，并不斷為游客事來(lái)新鮮的旅游感受，滿足其個(gè)性化需求。主題的確定應(yīng)該植根于本地的地脈、史脈與文脈，對(duì)應(yīng)主要客源市場(chǎng)的需求，凸顯個(gè)性、特色與新奇。要整合多種感官刺激，調(diào)動(dòng)顧客的參與性。體驗(yàn)的方式包括感官、情感、思考、行為和氛圍五種模式。
五、旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的設(shè)計(jì)創(chuàng)新——產(chǎn)品創(chuàng)新之道。
我們?cè)購(gòu)牟捎蒙疃葼I(yíng)銷的視角來(lái)剖析產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)程，從中找尋產(chǎn)品創(chuàng)新之道，一次產(chǎn)品的銷售過(guò)程可以分為售前、售中、售后三個(gè)環(huán)節(jié)，也正是這三個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成了一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買到的完整產(chǎn)品。
180度產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)理念對(duì)當(dāng)下的旅行社企業(yè)尤為重要，縱觀目前旅行社產(chǎn)品的研發(fā)，很少將前期的電話咨詢標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答、宣傳廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及遞進(jìn)投放計(jì)劃作為一個(gè)產(chǎn)品不可缺少的重要組成部分來(lái)進(jìn)行研發(fā)，至于售后層面的增值服務(wù)更是鮮有涉獵。大多旅行社認(rèn)為的旅游產(chǎn)品研發(fā)以從消費(fèi)者交費(fèi)甚至以消費(fèi)者登上啟程的交通工具為起點(diǎn)，以消費(fèi)者返回客源地下飛機(jī)或下火車那一刻為終點(diǎn)，這就是我們旅行社所認(rèn)知的產(chǎn)品過(guò)程。其實(shí)不然，一個(gè)極具獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品，一個(gè)投入巨資推廣的產(chǎn)品，如果忽略了前臺(tái)銷售人員的咨詢流程控制，給企業(yè)帶來(lái)的損失也是無(wú)法估量的(據(jù)統(tǒng)計(jì)，70%的廣告收益取決于咨詢?nèi)藛T的專業(yè)程度)。如果一個(gè)備受青睞的產(chǎn)品，一項(xiàng)備受好評(píng)的服務(wù)，正逢進(jìn)行售后服務(wù)跟進(jìn)的時(shí)機(jī)卻戛然而止，這給企業(yè)品牌提升和忠誠(chéng)客戶培養(yǎng)將造成多大的資源浪費(fèi)呢!
六、旅游產(chǎn)品創(chuàng)新中應(yīng)注意的問(wèn)題。
1、市場(chǎng)調(diào)研。
產(chǎn)品的創(chuàng)新，一方面要以現(xiàn)有的旅游資源為基礎(chǔ)，另一方面要以國(guó)內(nèi)游客的共同特點(diǎn)為基礎(chǔ)。這些都離不開(kāi)對(duì)旅游市場(chǎng)的調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研可以讓產(chǎn)品設(shè)計(jì)者更加了解旅游資源的本質(zhì)和國(guó)內(nèi)游客的共同特點(diǎn)，從而有的放矢的進(jìn)行旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新。而不注重市場(chǎng)調(diào)研而設(shè)計(jì)出來(lái)的旅游產(chǎn)品，往往是設(shè)計(jì)者主觀臆斷的產(chǎn)物，其產(chǎn)品必然不會(huì)被市場(chǎng)接受。
2、注重產(chǎn)權(quán)保護(hù)。
我們一些旅游企業(yè)缺乏創(chuàng)新的能力，往往在某種旅游產(chǎn)品很受市場(chǎng)歡迎時(shí)，抄襲、模仿這些獨(dú)特、新穎的旅游產(chǎn)品，最終導(dǎo)致新品不“新”，獨(dú)特不“獨(dú)”，打擊了產(chǎn)品設(shè)計(jì)者的積極性。我們可以通過(guò)旅游協(xié)會(huì)監(jiān)督的方法，監(jiān)督旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，營(yíng)造良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。
3、高科技應(yīng)用。
科技產(chǎn)品的引入，可以滿足游客多方面多層次的需求，深化游客的旅游體驗(yàn)。特別是體驗(yàn)型旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新方面，先進(jìn)的設(shè)備可以創(chuàng)造出近似真實(shí)的體驗(yàn)氛圍，給予游客的感官充分的刺激。
4、人才培養(yǎng)。
旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新需要大量有理論知識(shí)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員。一些高學(xué)歷的旅游專業(yè)人才雖然擁有大量的旅游專業(yè)知識(shí)，卻缺乏旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn);與之相對(duì)的是，大量旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員雖然有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，卻沒(méi)有專業(yè)的理論指導(dǎo)。所以二者需要相互學(xué)習(xí)，以當(dāng)前市場(chǎng)的需求為基礎(chǔ)，并且通過(guò)理論預(yù)測(cè)旅游需求的變化，設(shè)計(jì)出滿足消費(fèi)者需要并且有柔性的旅游產(chǎn)品。
5、思維擴(kuò)展。
在進(jìn)行旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新過(guò)程中，開(kāi)發(fā)人員的思維將決定著開(kāi)發(fā)出來(lái)的旅游產(chǎn)品是否讓消費(fèi)市場(chǎng)接受。本文只是談?wù)摿岁P(guān)于狹義的旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新(游覽產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品和旅游商品)，如果在飲食方面、住宿方面和交通方面進(jìn)行創(chuàng)新開(kāi)發(fā)，使產(chǎn)品不僅滿足基本食、住、行的需求，更能滿足游客旅游消費(fèi)的需求，這樣的基本生活消費(fèi)品也就轉(zhuǎn)化為了旅游產(chǎn)品。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇十四
旅游網(wǎng)絡(luò)促銷是充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)式傳播功能，借助豐富的網(wǎng)絡(luò)傳播方式進(jìn)行旅游企業(yè)和產(chǎn)品以及旅游目的地形象的促銷宣傳。其主要做法：
(1)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。
組織網(wǎng)上旅游愛(ài)好者沙龍和旅游俱樂(lè)部，廣納會(huì)員，不斷舉行豐富多彩的網(wǎng)上聯(lián)誼活動(dòng)，吸引旅游者參與，宣傳旅游企業(yè)文化和旅游產(chǎn)品，培養(yǎng)旅游愛(ài)好，以加深旅游者對(duì)旅游企業(yè)的印象，激發(fā)旅游者的消費(fèi)欲望。
(2)網(wǎng)絡(luò)廣告促銷。
在網(wǎng)上進(jìn)行廣告促銷主要有三種形式：一是直接發(fā)布各種規(guī)范的旅游企業(yè)與旅游產(chǎn)品信息，通過(guò)形、影、聲、色等立體形象構(gòu)成的旅游產(chǎn)品櫥窗展現(xiàn)在上網(wǎng)客戶的面前;二是以知識(shí)性、信息性、趣味性的卡通片促銷。
(3)虛擬網(wǎng)游促銷。
吸引客戶參加虛擬網(wǎng)上旅游，讓客戶通過(guò)網(wǎng)游感受旅游產(chǎn)品魅力，感受旅游企業(yè)的形象。
2、推行旅游產(chǎn)品形象策略。
旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)是其產(chǎn)銷同地、主體無(wú)形，旅游者在購(gòu)買前是觸摸不到旅游產(chǎn)品實(shí)體的。旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然不能改變旅游產(chǎn)品的這個(gè)本質(zhì)屬性，但是卻能賦予旅游產(chǎn)品獨(dú)特的形態(tài)——虛擬產(chǎn)品形象。因此，在旅游企業(yè)或旅游目的地的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，首推旅游產(chǎn)品形象策略。
旅游產(chǎn)品形象策略是充分利用旅游網(wǎng)絡(luò)的多媒體功能，將旅游產(chǎn)品的虛擬形象立體化、仿真化地在旅游網(wǎng)站上展示出來(lái)，可使旅游消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)空間中看到旅游產(chǎn)品的形象，認(rèn)識(shí)旅游產(chǎn)品的價(jià)值，甚至可以通過(guò)虛擬網(wǎng)絡(luò)旅游感受旅游產(chǎn)品的魅力。
為了使旅游產(chǎn)品形象能夠定位在旅游者的心中，應(yīng)利用旅游網(wǎng)絡(luò)的即時(shí)互動(dòng)功能進(jìn)行旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)。具體做法是：在旅游網(wǎng)站上設(shè)置旅游者專欄，開(kāi)辟“旅游者意見(jiàn)區(qū)”、“網(wǎng)上旅游咨詢區(qū)”、“旅游自我設(shè)計(jì)區(qū)”等網(wǎng)頁(yè)，通過(guò)這些網(wǎng)頁(yè)了解旅游者的需求，征求旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，特別是旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)建議，從而開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出符合旅游者需要的旅游產(chǎn)品。
3、旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略。
旅游產(chǎn)品價(jià)格的特點(diǎn)是其成本模糊性和價(jià)格集合性，旅游者在購(gòu)買旅游產(chǎn)品前總是要通過(guò)比較來(lái)判斷其合理性。旅游企業(yè)和旅游目的地的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)利用這些特點(diǎn)，推行旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略。
旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略是利用旅游網(wǎng)絡(luò)的媒體功能和互動(dòng)功能，將各個(gè)旅游企業(yè)的旅游產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品價(jià)格組合列表公示，使旅游消費(fèi)者在旅游網(wǎng)絡(luò)空間中同時(shí)看到大量同類旅游產(chǎn)品價(jià)格，認(rèn)識(shí)旅游產(chǎn)品價(jià)格的合理所在，并可以通過(guò)互動(dòng)調(diào)價(jià)拿到自己滿意的購(gòu)買價(jià)格。
在網(wǎng)上推行旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略的主要做法一是提供各種旅游產(chǎn)品的系列價(jià)格表，這些價(jià)格表要標(biāo)明產(chǎn)品組合，并分淡旺季節(jié)和供需變化公布價(jià)格調(diào)整表。二是開(kāi)辟旅游產(chǎn)品組合調(diào)整價(jià)格區(qū)，供旅游者自由組合自己需要的旅游產(chǎn)品組合，并獲得相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格。
4、旅游網(wǎng)絡(luò)化渠道策略。
旅游網(wǎng)絡(luò)銷售是旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷革命性的部分，它將旅游產(chǎn)品的虛擬化展示、虛擬化消費(fèi)、旅游咨詢、旅游訂購(gòu)集于一身，并在跨時(shí)空的狀態(tài)下讓旅游者與旅游產(chǎn)品銷售商甚至旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者坐在一起進(jìn)行交易活動(dòng)。在這個(gè)交易革命中，旅游中間商、代理商的地位受到巨大沖擊，生產(chǎn)企業(yè)直銷與產(chǎn)品零售商取得越來(lái)越大市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。面對(duì)這場(chǎng)旅游營(yíng)銷革命，旅游企業(yè)和旅游目的地旅的游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要推行旅游網(wǎng)絡(luò)化渠道策略。
旅游網(wǎng)絡(luò)化渠道策略是以大型專業(yè)旅游網(wǎng)站為營(yíng)銷中心，建立覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)化銷售渠道，以便24小時(shí)向各種客戶提供最近便的服務(wù)。推行旅游網(wǎng)絡(luò)化渠道策略的主要做法是：在旅游企業(yè)和旅游目的地的國(guó)內(nèi)三級(jí)和國(guó)際三級(jí)市場(chǎng)以及機(jī)會(huì)市場(chǎng)范圍內(nèi)，按照市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略計(jì)劃，逐步在國(guó)內(nèi)外目標(biāo)市場(chǎng)建立起服務(wù)于的銷售代理網(wǎng)點(diǎn)。這些銷售代理網(wǎng)點(diǎn)與所屬旅游企業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站建立起封閉式銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并與銀行建立起安全、高效的旅游卡票網(wǎng)上結(jié)算系統(tǒng)，從而保證旅游信息、產(chǎn)品銷路、商品貨路、資金結(jié)算等業(yè)務(wù)往來(lái)的暢通。
發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)需要技術(shù)、資金和設(shè)備的巨型高科技工程，又是一個(gè)需要觀念、人才、智慧的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)工程。無(wú)論是一個(gè)旅游企業(yè)還是一個(gè)旅游目的地，都要站在全球戰(zhàn)略的高度充分認(rèn)識(shí)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、搶占旅游網(wǎng)絡(luò)信息市場(chǎng)的必要性和緊迫性，抓住發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的戰(zhàn)略重點(diǎn)，重拳出擊，盡快建立起一套初具形態(tài)的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，縮短與世界發(fā)達(dá)地區(qū)和發(fā)達(dá)國(guó)家差距。在此，以河南省旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略為例進(jìn)行重點(diǎn)策劃。
旅游企業(yè)營(yíng)銷策劃書篇十五
專業(yè)：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院08市場(chǎng)營(yíng)銷。
班級(jí)：（2）。
學(xué)號(hào)：20803022008。
任課教師：李友邦。
河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展思路與對(duì)策探討。
摘要:。
和諧鄉(xiāng)村旅游對(duì)于鄉(xiāng)村地區(qū)旅游可持續(xù)發(fā)展有著重要意義，本文在探討河南鄉(xiāng)村旅游特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，指出河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展中應(yīng)突出防止“飛地化”、“公地悲劇”、“城鎮(zhèn)化”等現(xiàn)象，并提出河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的思路和對(duì)策。
關(guān)鍵詞:。
河南鄉(xiāng)村旅游發(fā)展思路對(duì)策分析。
一、河南鄉(xiāng)村旅游發(fā)展特點(diǎn)。
1.鄉(xiāng)村旅游發(fā)展熱情高，發(fā)展速度快。
河南鄉(xiāng)村游雖然還處在起步的階段，但發(fā)展熱情高漲，勢(shì)頭迅猛。根據(jù)河南省假日辦公布的數(shù)據(jù)顯示，2010年五一黃金周，全省共接待海內(nèi)外游客3029.3萬(wàn)人次，其中40%是近郊游和鄉(xiāng)村游，達(dá)到1380萬(wàn)人次。
2.缺乏標(biāo)準(zhǔn)，管理粗放。
由于鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品仍處于起步階段，經(jīng)營(yíng)管理中的隨意性和混亂不容忽視。各級(jí)政府和部門一哄而上搶占雙休休閑度假旅游市場(chǎng)，忽視游客的需求和滿意度，導(dǎo)致整體接待水平低下，配套設(shè)施不協(xié)調(diào)，影響人們的旅游質(zhì)量，使鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品處于低質(zhì)量、低收入的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)之中。2007年7月1日，《河南省農(nóng)家賓館星級(jí)的劃分與評(píng)定》實(shí)施，農(nóng)家休閑度假的標(biāo)準(zhǔn)、農(nóng)家樂(lè)的標(biāo)準(zhǔn)仍正在制定中，尚待推出。
3.政府重視，亮點(diǎn)突出。
河南以前旅游開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)是在鄭州、洛陽(yáng)、開(kāi)封。近年來(lái)，河南省委省政府對(duì)河南鄉(xiāng)村旅游作出了重點(diǎn)研究，作出了重大決策，重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到農(nóng)村、轉(zhuǎn)移到山區(qū)，也就是河南的四個(gè)區(qū)旅游區(qū)，嵩山旅游區(qū)、南太行旅游區(qū)、大別山旅游區(qū)、伏牛山旅游區(qū)，重點(diǎn)突破是伏牛山旅游區(qū)。如，欒川雖是國(guó)家級(jí)貧困縣，他們瞅準(zhǔn)旅游業(yè)這二十一世紀(jì)最具活力的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，把旅游業(yè)作為“一號(hào)工程”來(lái)抓，使欒川縣一躍成為綜合經(jīng)濟(jì)在河南省118個(gè)縣排名前36位的小康縣，創(chuàng)造了馳名中外的“欒川模式”。另外，焦作、新鄉(xiāng)在推進(jìn)鄉(xiāng)村旅游，建設(shè)新農(nóng)村方面都有很好的實(shí)踐。目前，河南鄉(xiāng)村旅游正在以點(diǎn)帶面，全面快速發(fā)展。
4.產(chǎn)品單一，體驗(yàn)性文化性不夠。
鄉(xiāng)村旅游屬于專項(xiàng)旅游產(chǎn)品，能夠進(jìn)行綜合性、多樣化的項(xiàng)目設(shè)計(jì)，但目前僅僅局限在觀光層次，它與傳統(tǒng)的觀光產(chǎn)品相比，只是觀賞的對(duì)象不同而已，產(chǎn)品的特性沒(méi)有充分體現(xiàn)，影響了產(chǎn)品的吸引力和游客的重游率。筆者在針對(duì)鄭州鄉(xiāng)村旅游調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一般的旅游景點(diǎn)的活動(dòng)項(xiàng)目是“吃飯”、“棋牌”、“垂釣”、“觀光”，沒(méi)有其他的一些賦予自身特色的項(xiàng)目，旅游產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，特色不突出。針對(duì)游客問(wèn)卷調(diào)研顯示，有20.33%的人認(rèn)為鄭州市鄉(xiāng)村旅游缺乏特色，雷同現(xiàn)象嚴(yán)重，24.34%的人認(rèn)為項(xiàng)目不吸引人；35.85%的人認(rèn)為產(chǎn)品種類太少，不能滿足需求。
5.鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)鏈作用有限，效益偏低。
旅游項(xiàng)目單一，參與性不足導(dǎo)致的一個(gè)結(jié)果是游客停留時(shí)間普遍較短，重游。
率低。鄭州鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)，一日游的游客占83.02%，其中半日游(不在鄉(xiāng)村旅游點(diǎn)用餐)游客也不占少數(shù)。停留時(shí)間二日及以上比例極少。國(guó)際上發(fā)展比較成熟的鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品大多是度假產(chǎn)品，當(dāng)日往返的游客很少。由于游客停留時(shí)間短，因而也就難以增加游客對(duì)目的地其他旅游服務(wù)設(shè)施的使用量，造成旅游產(chǎn)業(yè)鏈作用有限，最終影響了鄉(xiāng)村旅游對(duì)整個(gè)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)的關(guān)聯(lián)帶動(dòng)作用。
二、河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展應(yīng)注意的問(wèn)題。
1.鄉(xiāng)村旅游發(fā)展“城鎮(zhèn)化”
所謂“城鎮(zhèn)化”，是指鄉(xiāng)村地區(qū)在旅游開(kāi)發(fā)中對(duì)“城市文化”的刻意模仿，使農(nóng)村原有的鄉(xiāng)村意象大大減弱甚至完全喪失。如在進(jìn)行村莊建設(shè)時(shí)刻意模仿城市的建筑等。更有一些城市的郊區(qū)，由于地價(jià)便宜以及當(dāng)?shù)亟o與的一些優(yōu)惠政策，一些外來(lái)投資者大興土木，建造大規(guī)模的娛樂(lè)休閑設(shè)施，這些名為“農(nóng)家樂(lè)”的設(shè)施，其實(shí)農(nóng)家的味道越來(lái)越少，更是城市娛樂(lè)、健身中心的復(fù)制品或外遷，與市區(qū)的娛樂(lè)中心沒(méi)有多大的差異，與鄉(xiāng)村的氛圍形成了巨大的反差。鄉(xiāng)村旅游可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵就是要保持鄉(xiāng)村性。鄉(xiāng)村旅游開(kāi)發(fā)應(yīng)立足于自身的生態(tài)農(nóng)業(yè)特色和文化特點(diǎn)，重點(diǎn)體現(xiàn)“真味”、“原味”。保持農(nóng)村原始風(fēng)貌及當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)社會(huì)風(fēng)尚、淳樸厚道的自然秉性，才是成功的鄉(xiāng)村旅游開(kāi)發(fā)。
2.鄉(xiāng)村旅游發(fā)展“飛地化”
所謂的“飛地化”，是指城里人占據(jù)了鄉(xiāng)村旅游業(yè)中的經(jīng)營(yíng)者地位，在鄉(xiāng)村旅游目的地形成了城里人的“飛地”。而“飛地化”是由于投資和經(jīng)營(yíng)鄉(xiāng)村旅游的主體來(lái)自城市或非本鄉(xiāng)村，他們仗恃其資金和技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，采取圈地的方式，建設(shè)大規(guī)模的休閑旅游接待設(shè)施，例如農(nóng)業(yè)生態(tài)園、垂釣園等，在經(jīng)營(yíng)時(shí)，雇傭更為便宜的外地勞動(dòng)力。鄉(xiāng)村旅游利益被少數(shù)人壟斷，形成“抽血機(jī)制”。這種鄉(xiāng)村旅游發(fā)展機(jī)制破壞了當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)可持續(xù)發(fā)展，致使鄉(xiāng)村旅游承擔(dān)的扶貧使命無(wú)法實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，還容易引發(fā)一些社會(huì)問(wèn)題，由于存在本地居民與投資者巨大利益沖突，居民在旅游發(fā)展過(guò)程中會(huì)充當(dāng)破壞者的角色。如，路邊截客、高價(jià)宰客、變相欺騙游客，甚至集體堵塞進(jìn)入交通要道等行為，影響地區(qū)形象和旅游業(yè)的健康發(fā)展。這在我國(guó)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展中，已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮。因此，防止“飛地化”，注重旅游產(chǎn)業(yè)鏈本地化，合理分配旅游收益，在鄉(xiāng)村旅游發(fā)展中特別重要，也是鄉(xiāng)村旅游持續(xù)發(fā)展的根本保證。
3.鄉(xiāng)村旅游發(fā)展“公地悲劇”
鄉(xiāng)村旅游資源，從資源屬性上看，帶有公共產(chǎn)權(quán)性質(zhì)。如果缺乏相應(yīng)的約束，極易面臨過(guò)度使用、退化和潛在毀滅等“公地悲劇”問(wèn)題。鄉(xiāng)村旅游資源開(kāi)發(fā)利用無(wú)度在各地屢見(jiàn)不鮮，繁不勝舉。居民開(kāi)辦農(nóng)家旅館或從事相關(guān)旅游接待活動(dòng)，無(wú)節(jié)制地向公共空間排放污水、廢棄物與廢氣等；搭建違章建筑以擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)面積；甚至有人在部分古建筑內(nèi)對(duì)其進(jìn)行改造、擴(kuò)建，使文物遭到不可恢復(fù)的破壞，使當(dāng)?shù)厝宋馁Y源、自然資源都受到了極大的傷害。“公地悲劇”破壞鄉(xiāng)村旅游區(qū)的“鄉(xiāng)村性”，影響地區(qū)形象，對(duì)鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展構(gòu)成極大的威脅，阻礙鄉(xiāng)村旅游的可持續(xù)發(fā)展。因此，在鄉(xiāng)村旅游發(fā)展中，制定相應(yīng)的約束與激勵(lì)體制，預(yù)防“公地悲劇”的發(fā)生至關(guān)重要。
三、河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的思路與對(duì)策。
1.河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展總體思路。
(1)以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，按照“生產(chǎn)發(fā)展、生活寬裕、鄉(xiāng)風(fēng)文明、村容整。
潔、管理民主”的社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)目標(biāo)要求和旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)律，充分發(fā)揮旅游產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)帶動(dòng)作用，將鄉(xiāng)村旅游發(fā)展全面融入到社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)之中。
(2)堅(jiān)持“政府引導(dǎo)、市場(chǎng)運(yùn)作、科學(xué)規(guī)劃、因地制宜、突出特色、可持續(xù)發(fā)展”的原則。著力優(yōu)化鄉(xiāng)村旅游環(huán)境，完善鄉(xiāng)村旅游配套設(shè)施，豐富鄉(xiāng)村旅游內(nèi)涵，提高鄉(xiāng)村旅游質(zhì)量。
(3)發(fā)揮旅游開(kāi)發(fā)的“造血式”扶貧功能，促進(jìn)地區(qū)間的和諧發(fā)展。加強(qiáng)旅游發(fā)展過(guò)程中的社區(qū)參與和環(huán)境保護(hù)，增進(jìn)旅游地的社會(huì)和諧和環(huán)境友好。
(4)以建設(shè)旅游強(qiáng)縣、旅游小城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村旅游示范點(diǎn)和星級(jí)農(nóng)家旅館為重點(diǎn)，模范引導(dǎo)，分類指導(dǎo)，城鄉(xiāng)互動(dòng)，從而有力地促進(jìn)和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展。
2.河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展對(duì)策。
(1)政府引導(dǎo)，非政府組織協(xié)作。
在市場(chǎng)“缺位”的地方，政府能夠“補(bǔ)位”，因此借助政府力量能調(diào)動(dòng)更多的產(chǎn)業(yè)要素，可以使鄉(xiāng)村旅游業(yè)獲得協(xié)調(diào)發(fā)展。政府引導(dǎo)型鄉(xiāng)村旅游開(kāi)發(fā)就是將鄉(xiāng)村景觀資源和社區(qū)作為一個(gè)綜合體進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)，從社區(qū)的角度考慮旅游目的地建設(shè)，通過(guò)優(yōu)化旅游社區(qū)的結(jié)構(gòu)提高旅游的效率，謀求鄉(xiāng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)效益、環(huán)境效益和社會(huì)效益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一和最優(yōu)化。鄉(xiāng)村旅游目前在我省發(fā)展還不成熟，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展較落后，資金、信息、管理等方面都需要政府的支持。政府的宏觀調(diào)控職能尤為重要，應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮政府對(duì)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃職能。
不過(guò)，政府過(guò)度干預(yù)必然會(huì)導(dǎo)致資源浪費(fèi)和低效率以及企業(yè)過(guò)分依賴政府等弊端。這就要求政府在鄉(xiāng)村旅游發(fā)展中的角色隨著鄉(xiāng)村旅游發(fā)展做相應(yīng)的轉(zhuǎn)軌，發(fā)揮非政府組織的作用。國(guó)際上鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展很好的國(guó)家和地區(qū)，無(wú)獨(dú)有偶，都很好權(quán)衡了政府、非政府組織的作用。政府負(fù)責(zé)宏觀調(diào)控、資金援助和規(guī)范管理等；非政府組織負(fù)責(zé)信息和技術(shù)支持等。
(2)科學(xué)規(guī)劃，有序開(kāi)發(fā)。
科學(xué)規(guī)劃是旅游健康有序發(fā)展的基礎(chǔ)，目前，我省許多鄉(xiāng)村旅游區(qū)缺乏總體規(guī)劃，地方在發(fā)展鄉(xiāng)村旅游時(shí)，沒(méi)有將鄉(xiāng)村旅游資源的開(kāi)發(fā)納入?yún)^(qū)域經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)的大系統(tǒng)，進(jìn)行統(tǒng)籌安排，全面規(guī)劃，任由經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行盲目的投資與開(kāi)發(fā)，致使資源開(kāi)發(fā)的形式單。水平不高、檔次低下、重復(fù)建設(shè)、特色不強(qiáng)。鄉(xiāng)村旅游景區(qū)地域上分布較廣，組織線路的難度較大，鄉(xiāng)村旅游與傳統(tǒng)旅游景點(diǎn)之間也缺乏有機(jī)聯(lián)系，共生性差。因此，在時(shí)空上進(jìn)行統(tǒng)籌安排，因地制宜、合理布局、突出特色，這樣既可以減少盲目開(kāi)發(fā)和投資失誤，又可以避免相鄰地區(qū)的雷同和重復(fù)建設(shè)，提高鄉(xiāng)村旅游開(kāi)發(fā)的效果，從而促進(jìn)鄉(xiāng)村旅游的健康、有序、穩(wěn)定發(fā)展。目前，鄉(xiāng)村旅游開(kāi)發(fā)，應(yīng)以大城市周邊地區(qū)和著名風(fēng)景區(qū)為先導(dǎo)，然后逐步拓展。
(3)強(qiáng)化對(duì)鄉(xiāng)村旅游的分類指導(dǎo)，不斷創(chuàng)新發(fā)展模式。
發(fā)展鄉(xiāng)村旅游應(yīng)遵照農(nóng)村的實(shí)際情況和旅游經(jīng)濟(jì)規(guī)律，各地農(nóng)村的資源條件、地理區(qū)位和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平等情況千差萬(wàn)別，發(fā)展鄉(xiāng)村旅游的條件不盡相同，因此沒(méi)有固定的模式。應(yīng)根據(jù)地區(qū)的不同注重挖掘本地鄉(xiāng)村文化的內(nèi)涵，展示傳統(tǒng)風(fēng)俗，保持固有特色，形成豐富多樣、富含品位的鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品體系，形成鄉(xiāng)村旅游的各種發(fā)展模式，推動(dòng)不同發(fā)展模式的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)定位、突出特色等方面加以分類指導(dǎo)，重點(diǎn)引導(dǎo)他們發(fā)展“一村一品”和“一家一藝”，不斷創(chuàng)新。另外，還應(yīng)積極參與農(nóng)業(yè)旅游示范點(diǎn)的創(chuàng)建，爭(zhēng)取有更多的農(nóng)業(yè)旅游點(diǎn)進(jìn)入國(guó)家示范點(diǎn)行列。同時(shí)應(yīng)參照國(guó)家級(jí)示范點(diǎn)的有關(guān)要求和標(biāo)準(zhǔn)，建設(shè)一批省級(jí)農(nóng)業(yè)旅游示范點(diǎn)，典型引路，以推動(dòng)全省鄉(xiāng)村旅游的大發(fā)展。
(4)防止農(nóng)村社會(huì)階層過(guò)度分化，建立合理分配制度。
在發(fā)展鄉(xiāng)村旅游中旅游地農(nóng)民的階層過(guò)度分化將影響農(nóng)村社會(huì)的穩(wěn)定，威脅和諧農(nóng)村的構(gòu)建。農(nóng)村社會(huì)階層可分為貧困階層、溫飽階層、小康階層和富裕階層。一項(xiàng)針對(duì)鄉(xiāng)村旅游地調(diào)查表明，上述各階層分別占當(dāng)?shù)厝丝诘?%、55%、30%和6%，而收入則占總收入的5%、20%、40%和35%，階層分化出現(xiàn)不斷拉大的局面。筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，鄉(xiāng)村旅游地的低收入階層之所以貧困，在很大程度上是由于他們無(wú)法獲得利用旅游資源、經(jīng)濟(jì)資源和政治資源的平等機(jī)會(huì)，在鄉(xiāng)村的競(jìng)爭(zhēng)中逐漸被政府和各種勢(shì)力集團(tuán)邊緣化。因此，改變這種情況是解決鄉(xiāng)村旅游地農(nóng)民階層分化問(wèn)題的關(guān)鍵。保證各階層在鄉(xiāng)村旅游資源分配上的公平和公正，保護(hù)低收入階層在各種資源配置和利用上的平等機(jī)會(huì)。
(5)建立鄉(xiāng)村旅游的法規(guī)體系，科學(xué)管理。
在鄉(xiāng)村旅游發(fā)展中，亟待制定鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的法規(guī)，對(duì)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展進(jìn)行發(fā)展指導(dǎo)，同時(shí)伴隨鄉(xiāng)村旅游的深入發(fā)展，進(jìn)行法規(guī)的修正，以保證鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的正確方向和鄉(xiāng)村旅游資源的可持續(xù)利用。2007年，我省出臺(tái)了《農(nóng)家賓館星級(jí)的劃分與評(píng)定》，另在相關(guān)法規(guī)和社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的文件中，設(shè)置對(duì)鄉(xiāng)村旅游的說(shuō)明和規(guī)制。目前，鄉(xiāng)村旅游法規(guī)體系仍很薄弱，近期應(yīng)大力協(xié)作各部門，涵蓋扶貧、致富、文化保護(hù)與創(chuàng)新、環(huán)境保護(hù)、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新等領(lǐng)域，抓緊制定相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、條例。
(6)突出特色，注重旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)體驗(yàn)性和參與性。
鄉(xiāng)村旅游具有使游客深入體驗(yàn)鄉(xiāng)村氛圍和田園生活的功能，是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的一種重要形式。游客可在農(nóng)園或休閑農(nóng)業(yè)區(qū)參與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)程，親自制作食品、禮品、藝術(shù)品，租賃農(nóng)場(chǎng)自己經(jīng)營(yíng)管理，根據(jù)愛(ài)好設(shè)計(jì)個(gè)性化的游憩活動(dòng)，實(shí)踐環(huán)境保護(hù)和綠色生活理念，開(kāi)展農(nóng)業(yè)知識(shí)科普和相關(guān)研究活動(dòng)等。在鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，應(yīng)該摒棄那種游客來(lái)了就是簡(jiǎn)單的幾天“住農(nóng)屋、吃農(nóng)飯”的農(nóng)家游理念，發(fā)掘當(dāng)?shù)氐拿袼罪L(fēng)情，提高活動(dòng)的娛樂(lè)性和游客的參與性，讓游客感受和體驗(yàn)鄉(xiāng)村旅游地的形象，使得鄉(xiāng)村旅游成為一種較高層次的旅游行為。
(7)加強(qiáng)對(duì)從業(yè)人員的教育培訓(xùn)。
鄉(xiāng)村旅游要上規(guī)模、上檔次，必須重視人才培養(yǎng)，人才是推動(dòng)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展和提高服務(wù)質(zhì)量的根本保證。鄉(xiāng)村旅游開(kāi)發(fā)中的人力資源建設(shè)，需根據(jù)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展特點(diǎn)，遵循“培引”結(jié)合原則，以培養(yǎng)當(dāng)?shù)厝瞬艦橹鳎M(jìn)人才為輔。通過(guò)加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理者、從業(yè)人員、村民等相關(guān)人員的旅游知識(shí)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，以便更好地為鄉(xiāng)村旅游服務(wù)。