人們對于天氣的變化一直都非常關注，因為它直接影響著我們的生活和工作。總結要具有啟發(fā)性和指導性，給讀者以一些有益的思考和行動建議。下面是一些總結寫作的方法和技巧，希望對大家有所幫助。
國際商務談判策略論文篇一
商務談判與文化是密不可分的，商務談判是一種活動過程，而文化是這種活動的潤滑劑。各個國家有著不同的文化進而形成跨文化差異，在跨文化差異中，價值觀念、時間觀念、思維方式、人際關系、談判風格等的差異是最為突出的類型。在談判過程中，需要將談判雙方的價值觀念、時間觀念、人際關系觀念等文化因素與談判技巧、談判策略等進行結合，并將其納入企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和組織結構中，在一定程度上便于實現(xiàn)雙方文化的統(tǒng)合、利益的共贏等談判目標。
在國際商務談判中，談判雙方在思維方式、價值觀等方面存在差異，因此，在選擇談判方式，制定談判策略時，甚至會產(chǎn)生一定的誤解，政治、經(jīng)濟等因素是產(chǎn)生這些差異的根源，但是，文化方面存在的差異是最主要的原因，具體表現(xiàn)為以下幾個方面。
2.1語言行為國際商務活動中最多的就是進行語言交流，雙方在語言交流過程中出現(xiàn)的語言問題一般通過雇傭一位翻譯或者用共同的第三方語言交談就行了。因為即使我們在某交流的國際語言方面很熟練，但對于和不同國家進行商務談判的時候，大家對于語言的文化等方面還是會有不同的。我們必須明確這點，否則會容易誤解談判對手所傳達的信息，從而影響商務談判目標的實現(xiàn)。
2.2非語言行為在國際商務談判中，除了進行語言交流以外，用非語言方式同樣也是很重要的方式，這種非語言方式一般都是無意識就進行的。談判人員往往會以非語言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語言信息更為重要的信息。當合作的國際合作方在談判過程中發(fā)出不同的非語言信號時，當雙方有著不同文化背景的時候，就極易會誤解這些信號，同時可能還意識不到自己誤解了，從而就會影響接下來的商務談判的正常開展。
2.3風俗習慣習俗是一個十分普遍，而且人們司空見慣的社會現(xiàn)象，但它卻有著深刻的文化內(nèi)涵和巨大的影響力。風俗習慣指個人或集體的傳統(tǒng)風尚、禮節(jié)、習性。是特定社會文化區(qū)域內(nèi)歷代人們共同遵守的行為模式或規(guī)范。一個民族有一個民族的習俗，一個民族有一個民族的性格。中西方習俗的差異無處不在，了解這些習俗文化，有助于正確的理解和運用英語。
2.4價值觀念價值觀念是對政治、道德、金錢等事物是否有價值而進行主觀判斷后，形成的主觀看法。一個人的價值觀念會不斷變化。價值觀念是指人們對客觀事物的評價標準。在不同的國家、民族文化中，價值觀念往往會有很大的差異。國際商務談判中價值觀方面的差異不如其他方面的文化差異那么明顯，很不容易被掌握，所以會更難以克服。
2.5時間觀念人類的時間觀念主要來源于觀察到的自然運動(含天體運動)和人文運動(含歷史進程)的有序性，來源于此等有序運動的節(jié)律性或律動性。由于文化背景不同，各國的時間觀念也不盡相同。因此，了解訪問國家工作時間及假日情況，對恰當?shù)匕才派虅栈顒尤粘獭㈨樌亻_展業(yè)務十分必要。
2.6競爭和合作觀念商務談判的精華，即競爭和合作?，F(xiàn)在有很多原來是競爭對手的企業(yè)之間紛紛掀起了合作的浪潮。在國際商務活動中，這些競爭對手之間的聯(lián)盟并沒有取代競爭，進入聯(lián)盟的公司仍然還是獨立的公司，還有獨立的利益。為了保證自我利益的實現(xiàn)，他們之間不可避免地仍然存在著一定程度的競爭，但是競爭又沒有妨礙相互之間的合作。這樣才能更好地開展國際商務談判等活動。
2.7思維差異在面臨復雜的談判任務時，不同國家的人因為思維差異的不同，會用不同的方式做出決定。中國商人受歷史文化的影響相當深，對國外人持有一定的謹慎心理。在先談原則還是先談細節(jié)上，中式思維表現(xiàn)在談判領域的一個直接行為方法就是注重先談原則后談細節(jié);而西方恰恰注重先談細節(jié)避免討論原則。
2.8人際關系差異商務談判中人際關系起到的作用是很復雜的。在絕大多數(shù)的正常商務談判中，談判雙方會以各自代表的利益相關方的利益為重，并不以所謂的人情作為衡量因素。但是，當談判到了一定程度，所謂的利益已經(jīng)得到滿足，各方面已經(jīng)到了一個平衡點，人際關系，社交人情又成為了談判是否最終達成一致的一個衡量因素，甚至最后導致一場談判的大逆轉。
2.9民族情結和華語情結英語作為談判的首要技能，被大多數(shù)中國商人視為學習的重點。英語在中國無論是影響力，還是影響范圍都在增強和擴大，但是，中國人對自己的母語有著另外的一種感情，這種感情深入骨子里，認為華語是中華民族尊嚴的代表，由于語言的差異，在進行國際商務談判時，談判雙方在使用英語的過程中，會加入自己的語言文化，容易造成一些障礙?？朔@種障礙最好的方法就是，一方面談判者要學習英語知識，另一方面還要學習法律、政治、宗教、社會意識等英語文化知識。
2.10談判風格在國際商務談判活動中，雙方有著不同的歷史傳統(tǒng)和政治經(jīng)濟制度，其文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。在認識上談判風格有可能是理性的，但是感性是其最多的表現(xiàn)形式。我們要吸收、借鑒不同國家、不同民族、不同地區(qū)談判者的優(yōu)勢，進而在談判中為我所用。為了減少失誤、規(guī)避損失，我們要汲取他們優(yōu)秀的談判經(jīng)驗和談判藝術，進而不斷強化自己的談判風格，使自己的談判更具說服力。
國際商務談判策略論文篇二
世界談判大師赫伯寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄熬拖裨谏钪幸粯?，你在商務上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！?BR> 中國自古就有“財富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f，人生在世，你無法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進行，但要使談判的結果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實現(xiàn)己方目標，又能與對方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧，我們來一起走進談判的圣殿，領略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運籌帷幄的奧妙。
一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝術確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。
孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢?！按驌簟笔秦灤┱麄€談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此，談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。
商務談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。
國際商務談判策略論文篇三
首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細的了解對家公司的經(jīng)營狀況。把自己這次談判的工作明細化，找到對家與你的計劃共贏點.，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時間和提高談判成功率。
二、欲擒故縱。
在與你的對家談判時，不能過于急躁.要用語言的技巧來控制整個談判的局面。充分發(fā)揮你對事態(tài)的判斷能力和對他的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。一個好談判專家需要你有廣泛的知識面，通過簡短的聊天,就會了解到你對家的生活習慣。找到與他溝通的話題，拉融你與他之間的距離。運用你自己的專業(yè)知識和談判技巧掌控整個局面，達到你談判的目的。
三、拋磚引玉。
在談判的過程中會有許多的意外事情，這個時候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機應變，運用你談判成功的案例來做拋磚引玉的作用。不要因為一個價格的不合而去磨嘴皮子，這樣會浪費時間，要懂得變更法，想方設法在另外的環(huán)節(jié)補回你價格的缺口。使對方覺得你做事很大方，很有合作誠意。
四、一錘定音。
很多的談判者很注重談判過程的細節(jié)，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣，很多人覺得整個談判結束了就可以一錘定音了。其實這并不是最好時機，在整個談判結束后，應多和對家談以后合作的前景。分析未來市場可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性，為以后長期合作打下堅實的基礎。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。
談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。商場如戰(zhàn)場，談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以及時調(diào)整談判策略保護談判立場。
國際商務談判策略論文篇四
日本文化所塑造的日本人價格觀與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認為壓抑自己的個性是一種美德，人們要循眾意而行。日本文化教化人們將個人意愿融于和服從于集體意愿。日本人認為，尋求人們之間關系和諧最為重要。任何聚會和商務談判，在這樣感覺氣氛下進行，它將存在一種平衡，一切也就進行很順利。日本人談判決策非常有特點，絕大部分美國人和歐洲人都認為日本人決策時間很長,這就是群體意識影響。
日本人在提出建議之前，必須與公司其他部分和成員商量決定，這個過程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到制造產(chǎn)品車間，那么決策醞釀就從車間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反復討論協(xié)商，如果談判過程協(xié)商內(nèi)容與他們原定目標有出入的話，那么很可能這一程序又要重復一番。對我們來講，重要是了解日本人談判風格，不是個人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協(xié)議的權力，那么合同書條款也是集體商議結果。談判過程具體內(nèi)容洽商反饋到公司總部。所以當成文協(xié)議在公司里被傳閱一遍后，它就已經(jīng)是各部門都同意集體決定。日本人做決策費時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。
與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個人之間人際關系。以至許多談判專家都認為，要與日本人進行合作，朋友之間友情、相互之間信任十分重要。日本人不喜歡對合同討價還價，他們特別強調(diào)能否同外國合伙者建立可以相互信賴的關系。如果能成功建立相互信賴關系，可以隨便簽訂合同。對于日本人，大的貿(mào)易談判項目有時會延長時間，為了建立相互信息關系，為防止出現(xiàn)問題而制定細則。一旦關系得以建立，雙方十分注重長期保持這種關系。這種態(tài)度常常意味著放棄用另找買主或賣主獲取眼前利益作法。而在對方處于困境或暫時困難時，則樂意對合同條未采取寬容態(tài)度。在商務談判中，如果與日本人建立了良好的個人友情，贏得日本人信任，那么合同條款商議是次要的。歐美人愿意把合同條款寫盡可能具體詳細，特別是雙方責任、索賠內(nèi)容，以防日后糾紛，而日本人卻認為，雙方既然十分信任了解，萬一做不到合同所保證，也可以再坐下來談判，重新協(xié)商合同條款。合同在日本一向被認為是人際協(xié)議一種外在形式。
日本是禮儀社會。所做一切，都受嚴格禮儀約束。許多禮節(jié)在西方人看起來可笑做作，但日本人做起來一絲不茍認認真真。如果外國人不適應日本人禮儀，或表示出不理解輕視，那么就不大可能在推銷和采購業(yè)務中引起日本人重視，不可能獲得信任好感。尊重并理解日本禮儀，了解日本文化背景，理解尊重他們行為。日本人最重視人的身分地位。在日本社會中，人人都對身分地位有明確概念。在公司中即使在同一管理層次中，職位也是不同的。這些極其微妙地位身分差異常令西方人摸不著頭腦，但日本人卻清楚自己所處地位該行使職權，如何談話辦事是正確恰當言行舉止。其次充分發(fā)揮名片作用。與日本人談判，交換名片是一項絕不可少儀式。談判之前，把名片準備充足十分必要。
在談判中，要向對方每人遞送名片。日方首先向我方遞上名片，切不要急忙一塞兜里，或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商務談判表現(xiàn)最突出，日本人從不直截了當拒絕對方。西方談判專家指出：西方人不愿意同日本人談判，重要一點，日本人說話總是轉彎抹角，與日本人談判需要注意，第一，不要直接指責日本人。否則肯定會有損于相互之間合作關系。較好方法是把建議間接表示出來，或采取某種方法讓日本人自己談起棘手話題，或通過中間人交涉令人不快問題。第二，避免直截了當?shù)鼐芙^日本人。
如果不得不否認某個建議，盡量婉轉表達或做某種暗示，可陳述不接受客觀原因，絕對避免使用羞辱威脅性語言。第三，不要當眾提出令日本人難堪不愿回答問題。有的談判者喜歡運用令對方難堪戰(zhàn)術打擊對方，這種策略對日本人最好不用。如果感到在集體中失了面子，完滿合作不存在。第四，十分注意送禮方面問題。贈送各種禮品是日本社會最常見現(xiàn)象。日本稅法鼓勵人們在這方面開支。送禮習慣在日本是根深蒂固。
日本人在談判中耐心舉世聞名。日本人耐心不僅僅是緩慢，而是準備充考慮周全，洽商有條不紊，決策謹慎小心，只要能達到他們預想目標，或取得更好結果，時間對于他們來講不是第一位。日本人具有耐心還與他們交易中注重個友誼、相互信任有直接聯(lián)系。要建立友誼、信任需要時間。像歐美人純粹業(yè)務往來，談判只陷于交易上聯(lián)系，日本不習慣的。而在東方文化中，他們密切相聯(lián)。所以一位美國專家談道：“日本人在業(yè)務交往中，非常強調(diào)個人關系重要性。
國際商務談判策略論文篇五
由于不同文化下的商務談判風格差異很大，所以在國際商務談判中，針對不同文化背景的商業(yè)伙伴，強化基于文化差異的談判管理，對于提高談判效率是十分重要的。下面本站小編整理了國際商務談判策略，供你閱讀參考。
1.設計不同的談判團隊。
談判團隊的設計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團隊力量等因素。
傾聽是商務談判的一項重要活動。談判者的首要任務就是收集信息，從而增強創(chuàng)造力。這就意味著應指派專門成員負責“傾聽”、“記筆記”，傾聽者無須操心在會晤中的發(fā)言問題，從而盡可能多地理解對手的偏好。
總部影響力是談判成功的關鍵，因此如果請總部高層管理者參加與注重等級制文化的對手的談判，那么職位在說服和表達開展業(yè)務的興趣方面起著重要的作用。
善于利用團隊力量也是談判成功的重要因素。商務談判是一個溝通過程，單個談判者再好的理由也可能敵不過眾人點頭，而且團隊式談判要比個人式談判更容易收集詳細的信息。例如，日本商人善于帶下級經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認真記筆記的雙重培訓目的，相反，受獨立和個人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會單槍匹馬地對付為數(shù)不少的對手。
2.談判的文化差異準備必不可少。
談判準備工作包括：談判背景;對人和形勢的評估;談判過程中需要核實的事實;議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點;場地布置;談判單位;參談人數(shù);聽眾;交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。
另外，談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個人單獨談，如果每個人都同意的話，再安排范圍更廣的會談;俄羅斯人喜歡累計的方法，和一方先談，達成一項協(xié)議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進行下去。
談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應當是被享用的。因此，在國際商務談判中，對時間觀差異應有所準備。
國際商務談判過程一般包含四個階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關的信息;三是進行說服;四是作出讓步并最終達成協(xié)議。進入正式商務談判之前，人們一般都對商務談判的進程有一種預期。這種預期往往影響著談判進展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預期也不盡相同，而不同的預期又會引起這些談判者在談判各階段所花費的時間和精力上的差異。
國際商務談判策略論文篇六
本學期的談判課程已以模擬談判的形式圓滿結束。雖然在上課的過程中有過一次模擬談判的經(jīng)歷，但是這次考試對我們兩個小組成員來說還是是感觸頗深。
商務談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學期老師卻帶給我們一種完全不同的商務談判課程。通過課程的學習，我了解到商務談判是應用廣泛、十分實用、靈活性強、技巧多樣并且講究策略的學科。而通過實驗的演練，我對商務談判有了更進一步的了解。商務談判是談判的一種，作為應用與商業(yè)活動的一種談判，他有著自己的特點。首先，商務談判以經(jīng)濟利益為目的。經(jīng)濟利益是商務談判過程中談論的主要內(nèi)容，更是商務談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟利益有包括很多種，有長期的，有短期的，有有形的，有無形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運用各種技巧和策略，盡量使對方讓步，最后達成一致，進行合作。在幾種談判結果中，我認為雙贏是最好的結局，這樣有利于長期合作，也可以從一定程度上保證是服務或產(chǎn)品質(zhì)量。其次，商務談判以價格為談判中心。商務談判的各種內(nèi)容，最終都是可以折算成價格，以價格的升降體現(xiàn)出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準備，了解雙方的優(yōu)勢、劣勢，了解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆!其實很多兵家謀略都是可以運用到商務談判中的，比如說以靜制動、以逸待勞、出其不意、金蟬脫殼等等，也可以說，談判的會議室，就是一個無硝煙的戰(zhàn)場，但不同的是，這場戰(zhàn)爭的武器是智慧和實力，而結局也可以皆大歡喜!談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識，更要有良好的心理素質(zhì)和語言溝通能力。談判涉及的學科特別多，內(nèi)容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。
至于千篇一律。所以，稿子一直在改，希望能精益求精。
團隊合作是做好一切的基礎。我們兩個小組共有七個成員。每個人的風格各異，看上去似乎也許不太和諧，但這也剛好是我們小組的優(yōu)勢!有句老話叫：“人多力量大”。談判小組正是這樣，有人強勢，就要有人打圓場;有人不拘小節(jié)，就要有人精打細算;有人霸道橫行，就要有人以禮相待;有人不動聲色，就要有人引蛇出洞。這次合作真的是很有趣，演練時鄭重其事，去也不乏歡聲笑語。我們合作的十分默契，每個人都有自己展現(xiàn)才能的機會，每個小組成員都在為這次考試盡自己的最大努力。
一場成功的談判就像是一場博弈，比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定有用，很多成功的談判，不一定要巧舌如簧，而是談判人員的細心程度。“細節(jié)決定成敗”同樣適用于談判桌上。通過這樣一次談判實驗，我們還學會了如何運用技巧掌控全局，學會了求同存異、追求長期利益。這樣的考試形式是我們以主人公的角度，身臨其境的感受一場無硝煙的商戰(zhàn)，把理論運用到實處，給我們的印象十分深刻，相信我們這一生都有所收益。
國際商務談判策略論文篇七
摘要：我國企業(yè)正越來越頻繁地參加各種國際型展會。然而，由于展會期間出口商高度聚集，同行競爭激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會各階段可采用的國際商務談判策略，并給出多個成功的談判實例，以期能為相關企業(yè)提供借鑒。
展會參展是企業(yè)開拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺。參加展覽可以接觸新客戶、維護與老客戶的關系、展示新產(chǎn)品、了解市場最新動態(tài)、樹立企業(yè)形象。然而，經(jīng)常參加國際會展的外貿(mào)人有這樣的體會：在每個展覽的會館內(nèi)，同行企業(yè)高度集中，競爭到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對于急切盼望訂單的供貨商來講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。我們可以看出，會展談判最大的特點就是供應商即參展商處于不利地位。因此參展商應采取靈活的談判策略，多爭取談判利益。
企業(yè)在參展前必須做好如下工作：前期策劃、資料準備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個工作沒到位，談判就失去根基。準備階段可用的策略如下。
1.1他山之石，可以攻玉在參加法蘭克福圣誕禮品展（christmasworld）前，我司邀請了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展，她就職于德國一家大型跨國企業(yè)，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來很多布展用的道具，如裝飾板、臺布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國人的審美標準將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理，展位煥然一新，明顯比周圍其他展位吸引眼球。
1.2造勢奪聲術很多年前參加在上海舉辦的國際漁業(yè)博覽會，許多國外出口商參展，每個展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚類和蝦類產(chǎn)品。其中有一個展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對蝦。令人覺得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢引來眾多中國進口商駐足。
2、報價階段的策略運用。
在展會上，一般程序是客戶看中某個樣品后向我方詢價。因此在這類談判中通常由我方先報價。先報價有一定的弊端：一方面，買方了解賣方的報價后，可以對他們原有的想法做出調(diào)整。由于己方先報價，對方對己方的交易起點有所了解，他們可以修改原先準備的報價，獲得本來得不到的好處。另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會展上我們要充分重視報價。具體可采用的策略如下：
2.1針對產(chǎn)品特點報價展會上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不同的產(chǎn)品有著迥異的特色，定價的方法也各不相同。糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡單，單筆成交量大，價格透明度高。對于這樣的產(chǎn)品報價時要以國際市場價格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號、款式、花色品種多，價格變化快，因此報價要考慮許多因素。對于技術含量高或新研發(fā)出來的產(chǎn)品應該抓住機會報個高價。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開發(fā)出來的產(chǎn)品其他展位上沒有，即使報價高，一旦被客戶看中，肯定能成交。
2.2針對不同客戶報不同的價格在交易會上，來與你洽談的客戶來自世界各地，不同國家的商人有著不同的文化背景，而文化背景對商人的談判模式和談判風格有重大影響。因此要想取得報價的成功，我們要事先了解各國人們對起始報價的態(tài)度和討價還價的特點。在某些國家如澳大利亞和瑞典、英國，討價還價并不是常見的內(nèi)容，這就是說他們的起始出價和他們的最終定價十分接近，因此我們對這幾個國家的客戶就要報實在的價格了。
3、磋商階段的策略運用。
3.1兵不厭詐此種策略是指談判人員利用信息的非對稱，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢，迷惑或迫使對手放棄自己的主張，實現(xiàn)自己的談判目標。當然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。在的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個美國客戶來到我們展位選購調(diào)酒棒，我方報價為0.98美金/盒fobshanghai，客戶對此種產(chǎn)品非常感興趣，還價0.85美金/盒。我方不同意，并說明我們的調(diào)酒棒都是才開發(fā)出的新款式，質(zhì)量也特別好，藝術含量高，工廠的生產(chǎn)成本高?？蛻魣猿终J為我方報價太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單，說：“考慮到你們是老客戶，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價就是0.95美金了”。美國客戶接著還價，說他們要貨量大，價格應該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計算器，裝模作樣按了一會兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會兒計算器，眉頭緊鎖，很無奈地搖了搖頭?？蛻粢姞钫f：“那就0.95美金吧?！钡瓤蛻糇吆?，李經(jīng)理告訴我們，其實0.85美金我們就可以成交了。
3.2以攻對攻在談判中，有時只靠防守無法有效的阻止對方的進攻，這時可以采取以攻對攻的策略。當對方就某一問題逼迫己方讓步時，己方可以將這個問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問題上要求對方讓步。一次展位上來了一位澳大利亞女客戶，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報價相應地提高。客戶要求降價，我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結果是雖然客戶的訂單不大，但我方賺的錢不少。
3.3示弱以求憐憫人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對方就某一問題提請讓步，而其又無法以適當理由拒絕時，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進行乞求。這種策略取決于對方談判人員的個性以及對示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險性。國外客戶有時也會用這一策略。一次我的展位上來了巴基斯坦的女客戶，非常擅長壓價，到了一定的價位后，我不同意再降了。這位客戶說，如果按照你的價格成交，我掙不到錢，那我就要哭了。說著她拿起頭巾的一角認真地抹眼淚。我見此情景不好意思堅持了，又讓了0.2美金給她。
3.4攻心取勝術有一次，我們展位來了兩位奧地利客戶，業(yè)務員小劉看了客戶遞來的名片后說：“奧地利是個風景如畫的國家，我去年到奧地利旅游過。”客戶聽后既驚訝又感興趣，問道：“你去過那些地方？”小劉用英語流利地答道：“音樂之都維也納，莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡，格拉茨古城”。客戶聽了頻頻點頭，與小劉交流了一些對古城的看法，談得很投機，還約好了下次到中國與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進行的，奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。
4、結論。
會展談判是面對面的談判，也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟貿(mào)易活動一線的業(yè)務人員、經(jīng)理們十分關注的論題。人們講談判是一門藝術，那么談判策略就使這門藝術增加了色彩。我們在商務活動中要不斷研究它，力求在實踐中充分運用它，使己方獲得更多利益。
參考文獻。
1、白遠編著.國際商務談判[m].北京:中國人民大學出版社，.
2、劉園主編.國際商務談判[m].北京:首都經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社，.
3、丁建忠主編.商務談判教學案例[m].北京:中國人民大學出版社，2005.
國際商務談判策略論文篇八
盡管2009年的金融危機席卷全球,卻說明了經(jīng)濟全球化趨勢的進一步加強,國與國之間的聯(lián)系和合作更加緊密。國際商務談判無疑是國際商務活動中一個重要環(huán)節(jié)。與其說國際商務談判是經(jīng)濟領域的交流與合作,不如說是各國文化之間的摩擦與溝通。而談判國之間文化碰撞多半是雙方各自沒有處理好其存在的文化差異造成的,因此若要順利開展商務活動,就必須了解不同國家的文化背景及其差異,然后制定出合理的談判策略。
2文化及文化差異。
文化一般指人類在創(chuàng)造物質(zhì)財富的過程中所積累的精神財富的總和。而各種文化間存在巨大的差異,文化差異指由于不同文化環(huán)境的人們在價值觀、信仰、態(tài)度等方面存在的差別。文化直接影響和制約著人們的欲望和行為。
商務談判的目的是實現(xiàn)己方的談判目標,因此要推進國際間商務談判的順利進展就要求談判者能充分了解各國文化背景并理解不同文化間的差異,增強對文化差異的敏感性,盡可能減少由于文化差異造成的不利影響。
3文化差異的表現(xiàn)。
3.1語言。
語言反映一個民族的特征,不僅包含該民族的歷史和文化背景,而且蘊含著該民族對人生的看法、生活方式和思維方式。理解語言必須了解文化,理解文化必須了解語言。
3.2肢體語言。
交際的手段不限于詞語,表情、目光、手勢及身體其他部分的動作都向周圍人傳遞著信息。例如阿拉伯人按照自己民族習慣認為站的近些表示友好,英國人則認為保持適當距離才合適。
3.3宗教。
宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。
3.4價值觀念。
價值觀念是人們對客觀事物的評價標準。價值觀是決定人們所持看法和所采取行動的根本出發(fā)點,影響人們理解問題的方式。同樣的事物,不同觀念的人們會有不同的看法并得出不同的結論。
3.5習俗和禮儀。
各國都會有屬于本國的風俗習慣和民族特色,所以熟知涉外禮儀的內(nèi)容和要求尤為重要。在談判前充分把握禮節(jié)方面的知識,尤其要嚴格遵守對方特別的習俗和禮儀,否則會給談判帶來不必要的損失。
文化對談判方式的影響廣泛而深遠,它會影響談判者思考問題、制定計劃、解決問題、作出決斷、作出反應的過程和偏愛。
4應對策略。
筆者將從談判者的角度分析一個成功的國際商務談判者要如何應對國際商務談判中客觀存在的文化差異,從而在國際商務談判中取得較為理想的效果。
4.1做好應對文化差異的心理準備。
跨文化的國際商務談判者首先要做好應對文化差異的心理準備。談判者首先具備跨文化的談判意識。這要求談判者不能用自身的價值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標準去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學會了解、接受、尊重對方文化和習俗,使自己的談判風格和策略適應不同的國際談判的文化類型。只有充分注意到不同國家和地區(qū)的不同風俗文化,才能針對其存在的差異采取行之有效的對策。
4.2做好談判前分析準備。
談判前的準備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現(xiàn)的文化差異。要想提高談判效率就要針對不同的文化背景的商業(yè)伙伴去了解其文化差異的背景。分析準備工作主要包括對談判人員和談判背景的分析。
針對談判人員:(1)談判己方分析:談判者需要設計不同的談判團隊,比如有的談判團隊側重傾聽技巧而另一個團隊則要發(fā)揮高層影響力的作用。談判者的首要任務就是收集信息,這就意味著應派專門成員負責傾聽記筆記,從而盡可能多地了解到對手的偏好。在面對注重等級制文化的談判方時,請高層管理者參與談判,那么職位在說服和順利開展業(yè)務方面將起到十分重要的作用。
(2)談判對方分析:首先充分收集談判對方的相關信息,這包括對方是由哪些人員組成的,各自的身份、地位、性格、愛好如何,誰是首席代表,其能力、權限,特長和弱點以及談判的態(tài)度傾向和意見如何?然后,進行談判對手需求分析,盡可能廣泛的了解對方的需要。試圖清楚對方和自身合作的意圖是什么,對方對這種合作的迫切程度如何,對方對合作伙伴有多大的回旋余地。
針對談判背景:包括談判地點、場地布置、參談人數(shù)、交流渠道和談判時限。
所有的這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如,在等級觀念較重的文化中,如果房間安排不當,可能會引起對方的不安。由于不同的文化具有不同的時間觀念,所以要把握好談判時限,如北美文化的時間觀念很強,而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱。
4.3正確處理談判過程中的.文化差異。
要能正確處理談判過程中的文化差異就要從談判過程中的四個階段進行妥善把握。
第一階段:寒暄談判前的寒暄目的是借此了解談判對手的背景和興趣,從而為選擇適當?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。例如,美國文化強調(diào)把人和事區(qū)分開來,感興趣的主要是實質(zhì)性的問題,因此美國商人花在與工作無關的交談上的時間較少。相反,日本文化卻很注重相互間的關系,常常在這一階段投入大量的時間和精力。
第二階段:交流工作信息主要是要正確處理由于語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人在相同文化背景下會有10%-20%的信息被誤解,當一個人講第二語言時,誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識到。當外國談判者發(fā)出不同的非語言信號時,具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號。
第三階段:處理反對意見人們在如何處理反對意見的方式會因文化的不同而不同。例如,對趨向將較多的時間和精力花在寒暄和工作信息交流的人們,往往要選擇含蓄的方式來處理其反對意見,在面對日本文化時,比較強硬的談判戰(zhàn)略可能會破壞重要的人際關系。但對信奉競爭和平等價值觀的人們,則要快速處理出現(xiàn)的問題。
第四階段:達成協(xié)議不同文化的談判者在決策上存在不同的表現(xiàn)。西方文化采用順序決策方法即將大任務分解成一系列的小任務,最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而東方文化則采用通盤決策方法。
談判風格指談判過程中來自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實施控制談判進程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習俗的不同不僅影響著洽談者的各種行為舉止,而且會影響到洽談者的思維方式和價值觀,因此了解不同國家,不同民族的人的談判風格有利于我們?nèi)〉妙A期的談判成效。在商務談判中,了解并熟悉談判對手的談判風格,對于把握談判的方向和進度,有的放矢的運用談判策略具有重要的意義。
4.5模擬談判訓練。
模擬談判指在談判開始前,組織有關人員對本場談判進行預演,目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現(xiàn)和反應,從而來檢查已制定的談判方案可能產(chǎn)生的效果,以便及時修正和完善。在進行模擬談判時要科學的提出各種可能假設,然后針對這些假設制定出一系列的相對應的策略。談判時要盡可能的揣摩對方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實際的決策。
5結束語。
總之,文化傳統(tǒng)是某個民族約定俗成的習慣,應在尊重不同民族的文化基礎上掌握并加以區(qū)別。要妥善處理國際商務談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對國際商務談判的影響,要想在國際商務談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對跨文化談判的心理上的充分準備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過程中的文化差異,把握談判國的談判風格,若想進一步保證談判取得預期的設想,正式談判前作必要的模擬談判訓練也是十分重要的。
參考文獻。
[1]成志明.涉外商務談判[m].南京:南京大學出版社,1991.
[2]邢琰.影響國際商務談判的文化因素分析[j].河南商業(yè)高等?？茖W校學報,2009,(01).
[3]李素真,呂鵬.中西文化差異對國際商務談判的影響[j].中國電力教育,2008,(23).
[4]張強.談判學導論[m].重慶:四川大學出版社,1992.
[5]劉婷.國際商務談判中中西方文化差異問題探析[j].商場現(xiàn)代化,2008,(05).
[6]孫玉太.商務談判制勝藝術[m].濟南:山東人民出版社,1995.
[7][美]杰弗里·埃德蒙·柯里著,朱丹、陸曉紅等譯.國際談判——國際商務談判的策劃和運作[m].經(jīng)濟科學出版社,2002.
[8]promotionofculturalrelativisminsino-usbusinessnegotiations[d].中國優(yōu)秀博碩士學位論文全文數(shù)據(jù)庫(碩士),2004,(03).
國際商務談判策略論文篇九
在新媒體的發(fā)展下，國際商務談判的形式也隨之發(fā)生了巨大的變化，與傳統(tǒng)型談判模式相比，新形勢下的開展過程失敗的幾率較大。在著名新媒體發(fā)展下的阿里巴巴網(wǎng)站中，對于一筆出口貿(mào)易，每100個點擊產(chǎn)生15個詢盤，而詢盤的產(chǎn)生并不代表談判的生成，大約有100個詢盤才能真正生成一筆國際貿(mào)易。在面對低詢盤或者說談判無果的情況下，如果談判人員無法冷靜、心平氣和地面對，很容易通過網(wǎng)絡傳導自己的壞情緒，最終破壞掉雙方建立已久的商務關系。
在新媒體背景下，談判者在對新興軟件使用時需保持一種建立長期合作的積極心態(tài)，避免因為情緒忽然失控引起的不經(jīng)意的破壞良好合作關系的行為。
建立談判權力策略即為盡最大可能掌握談判的主動權。在新媒體情況下，作為賣方談判者應全面掌握自身產(chǎn)品優(yōu)勢和產(chǎn)品的相關信息，并通過互聯(lián)網(wǎng)主動掌握對方客戶的基本情況和競爭對手的基本情況，以盡量避免對方以自己的潛在競爭對手的商品為由，進行“低價轟炸”是策略，以期我方降價讓步。
基于著名談判專家尼爾龍伯格的基本需求理論：人們在每次行為時，通常只考慮那些尚未滿足且在自己能力可及范圍內(nèi)的需求，這就是基本需求。談判中談判者抓住的對方的需求越是基本，獲得談判成功的可能性越大。賣方可以以產(chǎn)品更好的品質(zhì)、性能、價格等方面入手，抓住買方真正的基本需求，來提高己方的談判權力。
1.理解文化語言的評價偏差
由于各國的文化語言差異導致對同一事物或同一句話會出現(xiàn)不同的.理解，尤其在新媒體下非面對面談判過程中，這種偏差可能會進一步加大。由于新興工具的使用，在便捷的同時也帶來了一些弊端，比如在國際商務溝通中，西方人多為直接的表達自己的意思，而中國人則喜歡先寒暄或間接表達自我意見，他們不會直接拒絕西方人的要求，而是通過迂回的方式來達到對方讓步的可能，但西方代表誤認為在表達清自我意向后會直接將談判拿下，最終因為信息不對稱導致了雙方的誤會，最終無法達成合作共識。
談判者在進行談判時，應及時彌補因文化語言帶來的評價偏差，學會辨別偏差，不要讓語言成為直接交流的障礙，并注意對事實的客觀反應。
2.促進正面的社會歸因
在國際商務溝通中，人們會對彼方的第一印象做一個心理歸類和判斷，尤其是在商務談判中，很多談判者進行心理研究，有的心理研究可以幫助我們更快的了解對方的氣質(zhì)以便我方對癥下藥，但固定模式很可能會啟動正面或負面的刻板印象，甚至激發(fā)歧視行為。比如說話是否有口音，黑人還是白人等。
在商務談判中，應提高自我要求，對他方進行準確判斷的基礎上1還要注重自我能力的提升，如對語言標準性的訓練、規(guī)范用語的訓練，以及專業(yè)性、肢體語言等的訓練，促進正面的社會歸因。
3.直接接觸
在不同文化背景下，人們進行寒暄和自我介紹的方式是不同的，人們對肢體語言的理解也是存在差異的，比如擁抱。在新媒體背景下，雙方進行交流時，我方一般會尋找一個友好的切入點，比如會在雙方談判順利進行時提出：“我們什么時候一起吃飯，真希望和您建立長期的合作關系”,在我方看來，這也許只是一種客套，但也許對方會當真，比如大多數(shù)西方國家都是直接表現(xiàn)出來的。所以在商務談判中，要深刻的理解 語 境 間 的 差 異 性，對 于 人 際 互 動，要 提 高 文 化 交 流 的效果。
4.商務談判和決策
根據(jù)研究，美國的談判專家多以交換信息和解決問題為主要策略；巴西傾向于用不同方式去貫徹他們的策略；在俄羅斯和中國臺灣地區(qū)，談判專家則偏好競爭的談判策略，新媒體形勢下依然如此，每場談判都如同一場對決，雙方都盡力在規(guī)避自我弱點，對一些事實帶有夸張色彩。
例如，在一次中美貿(mào)易視頻談判中，美國客戶只想快速高效的解決談判問題，而中方更多的是通過構建長遠利益角度來維持雙方的關系，而美方對這種形式的談判無法理解，最終因中方?jīng)]有認識到?jīng)_突的關鍵所在而導致談判破裂。
一是安排談判，二是切換談判。雙方誰先來進行發(fā)言，發(fā)言時間，以及談判過程中的語調(diào)、肢體語言都需要進行深刻的了解，低語境的人會預設沖突而采取對抗態(tài)度，而高語境文化的人則比較被動，避免對抗。因此，談判策略的選擇至關重要，錯誤的溝通和談判會導致關系破裂，在談判和決策前的準備過程中，要對談判進行認真的分配和安排還有及時進行信息轉換避免對抗和沖突。
5.換位文化差異
如果雙方都注重到了彼此存在文化差異，并對此次談判具有很高的重視性，很可能都 會 站 在 雙 方 的 角 度 去 考 慮 問題，即雙方都選擇遷就對方的習慣，最終導致了文化換位的差異。比如，在以此談判中，我方深入了解對方國家在進行商務談判時會準時到場，于是提前十分鐘進入談判會場，想掌握談判的主動性；不料對方也從我國文化習慣方面入手，了解到我國有提前入場的習慣，于是提前半小時進入談判會場，最終出現(xiàn)我方“遲到”的尷尬現(xiàn)象，雙方因為“心照不宣”而沒有做好配合，最終增加談判阻力。
在國際商務溝通中，不能一味地效仿，應靈活運用，促成談判更為順利圓滿地進行。
參考文獻：
[1]鐘生根。獨立學院國際商務談判課程教學定位探討[j].時代金融，2013,（11）。
[2]劉園。國際商務談判北京[m].北京：對外經(jīng)貿(mào)大學出版社，2012.
國際商務談判策略論文篇十
在國際商務談判中，從技巧到文化到經(jīng)驗到爭取，縱橫的交叉點成為一本厚厚的學問，大量的信息，大量的改動，談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。下面本站小編整理了國際商務談判中的策略，供你閱讀參考。
談判團隊的設計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團隊力量等因素。
傾聽是商務談判的一項重要活動。談判者的首要任務就是收集信息，從而增強創(chuàng)造力。這就意味著應指派專門成員負責“傾聽”、“記筆記”，傾聽者無須操心在會晤中的發(fā)言問題，從而盡可能多地理解對手的偏好。
總部影響力是談判成功的關鍵，因此如果請總部高層管理者參加與注重等級制文化的對手的談判，那么職位在說服和表達開展業(yè)務的興趣方面起著重要的作用。
善于利用團隊力量也是談判成功的重要因素。商務談判是一個溝通過程，單個談判者再好的理由也可能敵不過眾人點頭，而且團隊式談判要比個人式談判更容易收集詳細的信息。例如，日本商人善于帶下級經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認真記筆記的雙重培訓目的，相反，受獨立和個人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會單槍匹馬地對付為數(shù)不少的對手。
談判準備工作包括：談判背景;對人和形勢的評估;談判過程中需要核實的事實;議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點;場地布置;談判單位;參談人數(shù);聽眾;交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。
另外，談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個人單獨談，如果每個人都同意的話，再安排范圍更廣的會談;俄羅斯人喜歡累計的方法，和一方先談，達成一項協(xié)議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進行下去。
談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應當是被享用的。因此，在國際商務談判中，對時間觀差異應有所準備。
國際商務談判過程一般包含四個階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關的信息;三是進行說服;四是作出讓步并最終達成協(xié)議。進入正式商務談判之前，人們一般都對商務談判的進程有一種預期。這種預期往往影響著談判進展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預期也不盡相同，而不同的預期又會引起這些談判者在談判各階段所花費的時間和精力上的差異。
這里的寒暄意旨為建立關系或者彼此相識而進行的與談判“正事”無關的所有活動，目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。就美、日文化差異而言，美國文化強調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實質(zhì)性問題。因此，美國商人花在與工作不相干的交談或了解外國對手上的時間很少，而與工作相關的信息交流則來得很快。美國人在談判桌上會討論一些與生意無關的話題，如天氣、家庭、體育、政治等，但他們這樣做更多地是出于友好或禮貌而已，通常在五、六分鐘以后就會進入下一階段。相反在看重相互關系的日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時間和費用，著力于先建立舒適的私人關系，然后再談業(yè)務。
一是語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80～90%——這一事實意味著有10～20%的信息被誤解或聽錯了。可以想象，當一個人講第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。而且當?shù)诙Z言能力有限時，甚至整個會話可能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識到。當外國談判者發(fā)出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。
二是非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對稱。有時為了從談判對手那里搜集信息，會采用“單向型”談判策略——讓外國對手提供信息。由于不同文化間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時段、插話次數(shù)和凝視時間差異。特別是當這種差異較為明顯時，信息不對稱就自然產(chǎn)生了。比較美、法文化，不難發(fā)現(xiàn)，日本式的交流技巧中凝視和插話出現(xiàn)的頻率較低，但沉默時段較長，而法國談判者似乎不甘寂寞，往往會在對方沉默時填補這些沉默時段(見表1)。
三是價值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對稱。一方面，不同文化具有不同的時間利用方式：單一時間利用方式或多種時間利用方式。單一時間利用方式強調(diào)“專時專用”和“速度”，北美人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點。而多種時間利用方式強調(diào)“一時多用”，如中東和拉丁美洲文化則具有此類特點。在多種時間利用方式下，人們有寬松的時刻表，淡薄的準時和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方面，不同文化具有不同類型的買方和賣方關系：垂直型和水平型。垂直型買方和賣方關系注重含蓄和面子，而水平型買方和賣方關系依賴于買方的信譽，注重直率和講心里話。例如，在墨西哥和日本等注重等級的文化中，說話人惟恐破壞非常重要的個人關系，不情愿反饋負面信息。與此相反，德國人負面的反饋信息可能又似乎坦率得讓人難以接受。再比如，報盤中的價格虛頭因文化而異，美國商人希望事情迅速地完結，所以他們的初次報盤往往與他們的實際要價比較接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望談判時間相對長一些，他們的初次報盤往往會過分大膽。
說服就是處理“反對意見”，去改變他人的主意。說服是談判的要害所在。但是，人們對說服的認識、說服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關系的文化中，人們往往趨向于將較多的時間和精力花在寒暄以及與工作相關的信息交流上，說服階段要“爭論”的內(nèi)容就很少。即便進行說服，出于保全面子的心理，往往會選擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結果還與地位關系有關。如在日本文化中，因為比較放肆或強硬的談判戰(zhàn)略可能會導致丟面子并破壞重要的個人關系，所以較少被使用。但有時在非正式場合也會被買方使用。
相反，在注重水平型地位關系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價值觀，認為說服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理，例如，美國商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段進入到說服階段。此外，談判時也易于改變思想，使用較其他文化相對多的威懾性說服戰(zhàn)術，并且常常會流露出一種易激動、在其他文化看來可能是比較幼稚的情緒。
基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務分解為一系列的小任務。將價格、交貨、擔保和服務。
合同。
等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會在所有的問題上作出讓步和承諾，達成一攬子協(xié)議。
國際商務談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。美國文化強調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴密的合同來保障權利和規(guī)定義務。結果，美國企業(yè)之間的合同常常長達百頁以上，包含有關協(xié)議各個方面的措辭嚴密的條款，其目的是借此來保障公司不受各種爭端和意外事故的傷害。此外，不拘禮節(jié)的美國文化一般將合同簽訂儀式視作既浪費時間又浪費金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。
那些注重關系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關系。所以，在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責任，有時甚至寫得不嚴密，僅僅包含處理相互關系的原則的說明而已。即便是針對復雜的業(yè)務關系而制定的詳細合同，其目的也與美國人所理解的并不相同。此外，注重關系文化的管理者常常希望舉行一個由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式。
就后續(xù)交流而言，美國文化強調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實質(zhì)性問題，所以往往不太注重后續(xù)交流。但是在注重個人關系的文化中，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視作國際商務談判的重要部分。在合同簽訂很久以后，仍然會進行信件、圖片和互訪等交流。
國際商務談判策略論文篇十一
國際商務談判是進行多國和跨文化的商務交易過程，它比國內(nèi)談判要復雜得多，因為世界各國的政治、法律和經(jīng)濟制度不同，各民族間也有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。下面本站小編整理了國際商務談判策略類型，供你閱讀參考。
當企業(yè)的談判力勝于對手的談判力時，談判者的主要任務是充分運用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢時，談判工作相對要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗的人想象的那么輕松。因為談判力較強意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機會，也絕非易事。精明的企業(yè)領導人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢最大的談判，因為優(yōu)勢越大，談判出色與否，取得的結果懸殊也越大。
商務談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進行談判。因為在談判力明顯弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時間首先找一個合意的談判對手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯估對方談判力，或者由于談判過程中雙方勢力對比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進行一些事實上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態(tài)，然后才是運用進行實質(zhì)性談判的技巧。其基本要領是:削弱對方的優(yōu)勢，改變自己的劣勢，竭力揚長補短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當。在各方勢力總體上基本相當?shù)那闆r下，由于各方不同的特點，構成談判力的各個因素強弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領，是在平等相待的基礎上，找出雙方強弱點所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。在制定轉化對策中，現(xiàn)代對策論將具有指導意義。無論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢、劣勢或均勢情形下，商務談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實踐中總結出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。
(一)贊同策略。
贊同策略是商務談判中使用頻率最高的禮貌策略。贊同策略包括兩個有機組成部分，即贊揚和求同。在商務談判當中，一方面我方談判人員要對談判對手及其所在機構進行真誠的贊揚或恭維，使談判氣氛更加和諧，保證談判順利進行。另一方面，在商務談判中即使對談判對手提出的要求、指令有不同意見，也要先肯定其中的合理之處，并對對方保持這一觀點表示同情和理解，在此基礎上再表明不同觀點，指出對方的不足，這樣就不會讓談話氣氛過于尷尬，也容易使對方接受自己的觀點。在具體語言使用上，多使用以下表述方式：1.你說得有道理，可是……2.看來你是這個方面的專家啊，但是現(xiàn)在形勢變化太快……在商務談判議價過程當中，贊同原則是最常用的策略，如案例“寧夏自行車制造有限公司出口談判記錄”：
(二)親善策略。
在商務談判中談判雙方的經(jīng)濟利益是根本對立的，但是這種對立并不代表談判雙方自身利益乃至關系的對立。親善策略的目的在于搞好談判雙方的人際關系，拉近談判雙方的距離。一方面包括通過拉家常、攀老鄉(xiāng)、認同門等方式表明自己和談判對手具有很多共同點，處于相同的社會集團。另一方面指談判中多使用語用移情人稱指示語夸大談判雙方的共同點，模糊談判中“你”和“我”的差別。
(三)同情策略。
在商務談判中，同情作為一項策略包含了兩個有機的組成成分，一是通過貶低自身或使用謙卑的語言獲得談判對手的同情，二是對對方目前所處的“不利局面”表示同情。為了表述方便我們可以將這兩種同情策略分為“進攻型同情策略”和“應對型同情策略”?！斑M攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根據(jù)心理學研究，人都有同情弱小的心理，“同情”本身就是一種精神消費活動。特別是對于很多久經(jīng)沙場的談判人員而言，更是吃軟不吃硬。
(四)模糊策略。
作為一項與經(jīng)濟利益緊密相關的活動，商務談判話語一方面要求簡明、準確，另一方面故意將涉及商業(yè)機密的信息模糊起來，把輸出的信息“模糊化”，做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現(xiàn)。在談判過程當中，有時候談判對手會提出一些過分的要求，如果直接拒絕對方，就會傷害對方的正面面子。如果答應對手就會使自己遭受經(jīng)濟上的損失。
國際商務談判策略論文篇十二
本研究對象是外語系的大二83名商務英語專業(yè)學生，通過在其國際商務談判課堂上采用行動導向教學法進行為期一個學期（17周，68個學時）的教學實驗研究。研究方法主要采用的研究方法是問卷調(diào)查法。在實驗開始前，通過與企業(yè)一線職工進行交流將其在實踐工作中的項目改編成任務引入課堂，為行動導向教學法的實施提供真實素材；在實驗過程中將企業(yè)一線職工的經(jīng)歷真實談判及其對傳統(tǒng)的商務談判課程存在的問題的看法和對行動導向教學策略實施的建議滲透入行動導向具體教學策略中。在課程結束后通過發(fā)放調(diào)查問卷，向學生了解四種行動導向教學策略的實施效果，并將調(diào)查問卷結果通過excel進行數(shù)據(jù)分析驗證從而總結行動導向教學法在國際商務談判課程中的可行性及教學效果。本次實驗的調(diào)查問卷發(fā)放給外語系商務英語專業(yè)學生共83名學生，其中80名學生返還了他們的問卷。整個調(diào)查時間持續(xù)了30分鐘（包括分發(fā)和填寫過程的時間）。
二、數(shù)據(jù)分析。
本次的調(diào)查問卷分為五大部分（由開放型問題與非開放型問題組成）：對行動導向教學法的基本印象評述、課程的實踐教學學習內(nèi)容評價、學生課堂任務及項目的參與性、學生關鍵能力的培養(yǎng)、及學生對行動導向教學法的評價。當然本次調(diào)查問題還調(diào)查學生填寫調(diào)查問卷的態(tài)度，其中96%學生認為是認真完成調(diào)查問卷的，因此問卷具有一定的可信度。第一部分是由五個問題組成，第一個問題開門見山地咨詢學生對于行動導向教學法應用于國際商務談判課程的總體印象，其中25%的學生表示喜歡這門課程而10%的同學表示不喜歡；對于課堂氛圍的選擇上有47%的學生認為在行動導向教學課堂上氣氛很好，比傳統(tǒng)課堂要好很多。在第一部分的最后一個問題顯示，有87%的學生認為教學方法對課程的吸引力非常重要。剩下的兩個問題主要讓學生思考喜歡或不喜歡本課程的理由，在問題設計上采用了非開放型的問題設計，即提供有限的五個選擇項讓學生選擇。這五個選擇項分別包括了：教材內(nèi)容，教學方法，學習動力及其他。而選其他的學生，需要寫出自己的理由。在這個部分調(diào)查中，僅有5個學生放棄選擇。本問題的結果顯示大多數(shù)學生認為學習資料（教材）設計不是很合理，和他們實際生活中的談判距離有點遠。另外32%的同學認為傳統(tǒng)課程上教師的教學模式一成不變，在課堂上照本宣科也是他們喜歡行動導向教學法的重要理由。不過在不喜歡這門課程的理由選擇上，14%的學生認為還是比較適應傳統(tǒng)的教學方法，由于在行動導向教學法實施的課堂中，許多教學項目和問題需要自己動手解決，讓他們覺得很不適應。因此，我們可以得出這樣的結論，本次行動導向教學法在國際商務談判課程中應用在一定程度上激發(fā)了學生課程學習的興趣，活躍了課堂氣氛。但在教學資料的設計上，要更接近實踐商務談判的流程和內(nèi)容。第二部分的問題設計主要是圍繞這學習本課程的學習動機展開的，讓學生去思考為什么要學習國際商務談判；國際商務談判課程內(nèi)容和將來職業(yè)的相關性；國際商務談判內(nèi)容能否提高專業(yè)能力；以及讓學生思考商務談判課程的教學內(nèi)容應該注意哪些方面。眾所皆知，學習動機和學習內(nèi)容在很大程度上會影響教學效果。因此這一部分的問題設計主要在于調(diào)查行動導向教學法對于學生學習動機的影響，進而對學生的整體教學效果的影響。通過學生調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)顯示：42%學生被動地接收國際商務談判課程，覺得學校開了就要學然而對于該門課程與將來職業(yè)的相關性選擇上，將近56%的學生認為該門課程設置與將來工作的關聯(lián)性很大，而11%的學生選擇沒有思考過，很迷茫。在本部分的第三個問題中，19%的學生認為教學內(nèi)容對于職業(yè)能力的培養(yǎng)非常重要。在最后一個問題中，有25%的學生認為行動導向教學法對于個人能力培養(yǎng)有很大幫助。第三部分主要聚焦于學生的課堂及課后的學習參與度。這一部分主要由三個問題組成：第一個問題主要調(diào)查學生的課堂參與度；第二問題主要學生課外參與本課程的學習時間；最后一個問題是學生對同學參與課堂積極性的評價。通過調(diào)查問卷的分析研究發(fā)現(xiàn)，學生在行動導向教學課堂中參與性大大提高，大部分學生認為自己能積極參與課堂項目制作。而且課后參與本課程的學習時間大大提高，盡管有少數(shù)學生組因課堂合作問題將課堂任務拖至課后而抱怨，大多數(shù)學生認為在完成任務、解決問題中學到很多東西。從本次研究中我們可以得出，行動導向教學法對于提高學生的自主學習能力有很好的幫助。第四部分注重于學生在本學期職業(yè)能力和關鍵能力培養(yǎng)方面的調(diào)查，雖只有一個問題本實驗的研究至關重要的影響，主要是調(diào)查行動導向教學法對于國際商務談判教學效果的影響，在學生在進行為期一個學期（90學時）的課程學習后，學生覺得自己哪種能力提高得最快。從調(diào)查問卷的結果來看，大部分的學生覺得自己實際操作能力和團隊合作能力有了很大的提高。但是在理論知識的系統(tǒng)掌握上，大多數(shù)的學生認為比較薄弱。調(diào)查問卷的第五部分是調(diào)查學生理想中的教學方法，這個部分由四個問題組成。采用開放式的問卷形式，第一題是讓學生比較“行動導向教學方法”的課堂教學效果與傳統(tǒng)課堂教學效果相比較，有哪些優(yōu)勢，又存在哪些問題；第二題是問學生本次授課運用行動導向教學法進行教學時做得比較成功的方面；第三題是通過聽課，學生覺得“行動導向教學法”教學與他們理想中的教學相比有哪些優(yōu)劣勢；最后一題是請學生舉例說明國際商務談判教學結束后他們是否有可見和可感受的結果。通過調(diào)查，我們可以得出的結論是學生越來越關注實際操作能力的提高，而不是純理論知識的積累，也更符合我們高職學校培養(yǎng)“技能雙馨”的應用型人才的目標。當然行動導向教學法也受到一些自學能力差，希望被動接收知識而不是主動掌握知識的學生的排斥，但是更多的學生認為這種新型的'教學方法對于提高學生團隊協(xié)作能力和獨立解決問題的能力有很好的幫助。
三、總結研究。
結果顯示，將行動導向教學法應用于國際商務談判課程是可行的。與傳統(tǒng)教學法相比，行動導向教學法在活躍和協(xié)調(diào)國際商務談判的課堂氣氛以及提高學生自主學習能力和發(fā)展學生職業(yè)能力更勝一籌。絕大多數(shù)學生認為這種新型的教學發(fā)更大程度上的提高了學生的學習興趣，并活躍了課堂氣氛。其中有利的方面具體表現(xiàn)如下：第一，學生在課堂上有機會探討了商務實踐工作的主要內(nèi)容，并在實踐中熟悉商務談判流程。第二，行動導向教學法能更好地實現(xiàn)認知目標、能力目標和素質(zhì)目標從而促進學生的綜合的發(fā)展。第三，學生成為課堂的中心，能積極參與課堂活動。和諧的學習環(huán)境能使學生更自由地表達他們的想法同時為學生提供更多的機會參與項目活動。最后，行動導向教學法能極大地提高學生的職業(yè)素養(yǎng)。從學生的調(diào)查問卷來看當然該教學法也存在一些不利因素：首先，行動導向教學法注重學生的在實踐操作中學而缺乏系統(tǒng)知識的整體傳授，因此對于事先沒有做好功課的學生來說，往往不能很好地完成任務，從而影響整個小組的項目進程；其次，項目工作的完成和小組成員的協(xié)調(diào)性有很大聯(lián)系，小組成員任務分配的隨機性也可能學生組中存在矛盾，同時學生合作能力的提高受到自主學習能力的制約，有很多小組出現(xiàn)組長一力挑，組員閑坐著的情況。最后，商務談判中涉及很多公司隱私，學生只能在模擬環(huán)境中談判，而無法親臨戰(zhàn)場，隨機應變能力的提高具有一定局限性。
國際商務談判策略論文篇十三
某高校一位大學生，用手捂著自己的左下腹跑到醫(yī)務室，對坐診的大夫說：“師傅，我肚子疼。”坐診的醫(yī)生說：“這里只有大夫，沒有師傅。找?guī)煾嫡埖綄W生食堂。”學生的臉紅到了耳根。
評析：
對于文化人稱呼一定要明確，這樣才能減少尷尬，這樣既體現(xiàn)了自己的文化水平，也表示了對他人的尊重。當然，作為大夫也應該注意服務態(tài)度，講究禮儀修養(yǎng)。對顧客不當?shù)恼Z言應予以寬容，批評對方要采用委婉的語氣。
國際商務談判策略論文篇十四
從上面分析可知，世界各國文化存在著很大差異，對思想觀念、邏輯思維、行為態(tài)度諸多方面都有較大影響。所以在實際談判中應重視這些差異，提前做好充分準備，既要了解國際法則，又要熟悉各國文化，從而避免因文化差異而帶來的矛盾。
2.1強化跨文化交際意識。
首先是語言和思想上的'差異，中國式英語在普通場合可能會得到認可，但在商務談判中要時刻避免。所以在語言上，務必要使用正確的行業(yè)術語。在思想方面，要學會從外國人的角度去思考問題，了解其行為方式，如美國人注重時間、功利、競爭和個性，那在與其談判時就要改掉中國式習慣，不能用沉默來表達觀點，并且做事要簡潔利索。
其次要了解西方文化，就必須學會對比，從對比中找出中西方文化的異同點，加以總結，才能更好地應用于實踐中。比如在商業(yè)廣告中，中國對女性的印象多是安靜羞澀型，帶有濃濃的東方古典美，而美國則注重性感和開放。
跨文化交際是兩國甚至多個國家各方面之間的交流，在商務談判過程中追求最大可能的統(tǒng)一。按照國際法則，允許多元化文化存在，而且也包容彼此間的差異，不強迫文化的統(tǒng)一性。所以在談判中，務必要清楚，在層次上，沒有哪個國家的文化更高一級。通過商務談判這種方式，是為了在文化碰撞中相互滲透相互融合，最終實現(xiàn)雙贏。
2.3遵循國際原則。
在整個談判過程中，雙方考慮自身利益應建立在不違背國際原則的基礎上。為促進彼此交流，要掌握一些技巧，比如禮貌，雖然文化各不相同，但在很多方面也有共同點，為表現(xiàn)己方有禮貌，可多一些善意的微笑，適當?shù)刭澝缹Ψ剑加欣诮煌鶜夥盏娜谇ⅰ?BR> 3結束語。
文化差異對各國的交流影響甚大，如今，全球經(jīng)濟一體化趨勢逐漸形成，國際商務活動頻繁，對跨文化交際要求更為嚴格。針對其中存在的問題，應通過對比雙方文化及時解決。
國際商務談判策略論文篇十五
盡管跨文化交際課程的重要意義已經(jīng)得到英語教學界的普遍認可與重視。然而，大多數(shù)英語教學者對該如何開設這樣一門全新的英語學習課程仍感困惑，常常疑惑究竟用什么樣的教學理念來建構這門課程。困惑的根本原因在于其課程本身的復雜性。它既不同于一般語言技能學習類的課程，也不同于一般語言習得和文化素養(yǎng)提升方面的課程。嚴格意義上講，英語教學界所言的“跨文化交際”不是溝通與傳播領域的“跨文化交際”問題，它首先是建立在語言學習基礎上的。而這種課程本身的復雜性使得其課程的教學理念建構也同樣具有復雜性，需要考慮更多因素。
二、跨文化交際課程的教學理念建構的綜合性。
1．學術理性主義教學理念的滲入?？缥幕浑H課程，作為英語語言類課程的延伸。盡管其涉及傳播學、文化學、社會學等諸多學科內(nèi)容，但從根本上看，仍服務于語言教學，其最終目的是培養(yǎng)學生的跨文化交際意識與能力，從而更加自如地應用英語同英語世界的人進行得體有效的溝通。其課程是大學英語培養(yǎng)體系中的重要一環(huán)，也就是說，在英語語言習得的語境下強化文化學習。從這個角度上看，其語言教學的載體意義不能忽視?？缥幕浑H課程的.教學者，始終要明確我們是在進行更為深入的語言教學。那么學術理性主義教學理念就仍然具有重要意義。學術理性主義十分強調(diào)學科內(nèi)容，強調(diào)其對于學生智力、價值觀和思維等方面的影響，主張語言教學中應該大量加入文化與文學的比重?；谠摻虒W理念，跨文化交際課程的建構不僅需要考慮跨文化交際理論方面的內(nèi)容，即文化理論與現(xiàn)象等方面的設計;還需要考慮學生的英語語言能力培養(yǎng)方面的內(nèi)容，即詞匯、語法、段落、篇章等方面的設計。
2．關注社會和經(jīng)濟效益教學理念的滲入?？缥幕浑H課程具有較強的現(xiàn)實意義與應用價值。當今社會，我們普遍認同不可能彼此孤立地生活，需要學會與他人溝通，而交際水平直接影響到現(xiàn)代人在地球村中的生存質(zhì)量?？梢姡缥幕浑H能力既是學術能力，也是生存能力，與社會及自身經(jīng)濟效益相連。而關注社會和經(jīng)濟效益的教學理念強調(diào)課程能夠給學習者帶來的經(jīng)濟價值，并且認為經(jīng)濟價值源于知識的獲取，而英語則被視為獲得知識的重要工具。由此說，追求經(jīng)濟價值是學習英語的理由。這也符合哲學意義上的功利主義思想，即“衡量教育的標準是實現(xiàn)價值與創(chuàng)造價值，教育是為職業(yè)做準備，社會的需要就是教育的需要，也是人的需要”?；谠摻虒W理念，跨文化交際課程的建構需要考慮教學的實務性與功能性，不僅不能單一介紹理論，還要加大交際實務，讓學生理解、體驗、反思進而了解跨文化交際語境下如何成功且得體地完成交際事件，在授課中要重視課堂活動設計。
3．以學習者為中心教學理念的滲入?？缥幕浑H課程不是一門單純理論介紹類課程，也非一般語言文化類課程，它要求學生對文化現(xiàn)象的體驗和對文化理論的理解，同時還要求學生將這種體驗與理解內(nèi)化為自身對于文化內(nèi)容的領悟，以此來進行跨文化交際。而以學習者為中心的教學理念“重視學生在知識上、情感上、智力上的需求”，強調(diào)學生生活經(jīng)歷對其學習的影響，注重自我意識和批判性思維以及學習策略等方面的培養(yǎng)。這也符合人本主義心理學的“自我實現(xiàn)論”理論，即強調(diào)學習中人的因素，認為必須尊重學習者，把學習者視為學習活動的主體，主張必須重視學習者的意愿、情感、需要和價值觀，相信正常的學習者都能自己指導自己“自我實現(xiàn)”潛能?；谠摻虒W理念，跨文化交際課程的建構需要關注學生創(chuàng)造性的自我表現(xiàn)以及其與社會需求緊密相關并具有實際意義的活動，即重視學生對于文化問題的體悟與感受，尊重每一個學習個體的需求。課程還需要根據(jù)不同個體的需求采用不同的活動方式，并且在內(nèi)容上做必要調(diào)整。
4．社會重建主義教學理念的滲入?？缥幕浑H課程涉及不同文化的風俗習慣、價值觀念、宗教信仰以及社交禁忌等問題，其中最為核心的是世界觀與文化價值觀問題。學生在學習他國世界觀與文化價值觀的同時，也會審視自身世界觀、文化價值觀，從一定意義上看，可以加深學生對于人生的體驗與領悟。而社會重建主義的教學理念主張為未來社會培養(yǎng)符合要求的公民，強調(diào)學校幫助學生重新看待某些社會問題進而去改變原有的生活。重建主義，也稱改造主義，實際上是“對社會危機的一種態(tài)度和教育對策并且把教育視為社會變革的工具”?；谠摾砟睿缥幕浑H課程的建構必須重視學生的批判式思維能力，注重培養(yǎng)學生獨立思考，反思現(xiàn)實，敢于質(zhì)疑。而且其課程的建構還需謹記“賦權”，即在授課時，給予學生一定權利，使其真正走出象牙塔參與社會人事等問題的查問，并且探尋解決途徑。這能幫助學生明辨是非，成為社會中的理性公民。
5．文化多元主義教學理念的滲入?？缥幕浑H課程在多元文化共存的背景下形成并得以發(fā)展，最終解決的問題也是多元文化背景下人際溝通的問題。因此，課程主旨應該讓學生盡可能多地接觸不同文化，面對文化差異，學會欣賞不同文化的價值。而文化多元主義教學理念主張學校讓學生接觸不同文化，面對文化差異，提升少數(shù)民族自尊心，學會欣賞不同文化的宗教信仰和價值觀。文化多元不僅指不同文化共存，還要求在承認不同文化差異的同時平等地對待差異。其理念實質(zhì)就是促進多元文化社會中人們對不同文化的理解。基于該教學理念，跨文化交際課程的建構必須明確態(tài)度問題，即零評價的態(tài)度與尊重的態(tài)度。前者指對待不同文化，尤其是出現(xiàn)較大文化差異時，盡量不要貿(mào)然評價;后者指對待所有文化都要尊重，即使出現(xiàn)不能欣賞、接受和理解的文化現(xiàn)象，也要做到真心尊重。在講授跨文化交際課程時，要有意識地設計一些環(huán)節(jié)去幫助學生減少偏見與歧視，教會他們尊重和理解并且主動保護不同文化的特性。
三、跨文化交際課程的教學理念建構的整體建議。
跨文化交際課程旨在語言學習基礎上培養(yǎng)學生的文化視野、跨文化意識、自我反思能力、批判性思維與歷史性評價等綜合素質(zhì)。高一虹曾指出，“跨文化意識與自我反思能力是基于‘人’的內(nèi)在素質(zhì)，在全球化背景下的今天尤為重要。具有這種素質(zhì)的人，能夠敏銳地意識到文化差異和差異的可能性，意識到意義、習俗、價值觀念的相對性，從本群體中心主義中超脫出來，用多元視角來看待世界、看自己、看其他人、其他群體的關系”。具體通過課程的學習，使學生擴大接觸目標語文化的范圍，拓寬文化視野，提高對中外文化異同的敏感性和鑒別能力，進而提高跨文化交際能力和跨文化意識，從而進行真正得體而有效的交際。
綜上所述，我們在建構跨文化交際課程的教學理念時，需要注意以下五點:一是以內(nèi)容為依托，即通過學習文化知識來提高語言技能，融合文化教學內(nèi)容與語言教學內(nèi)容。二是以實務為依托，即通過學習文化理論來提高文化實務能力，融合文化教學內(nèi)容與文化實踐內(nèi)容。三是以學生為依托，即首先關注學生，提高其學習興趣和學習動機，充分發(fā)揮其學習主體作用。四是以反思為依托，即通過學習文化理論與分析文化現(xiàn)象來培養(yǎng)學生的批判性思維能力，使學生可以反思社會問題，同時也指導自身生活。五是以體悟為依托，即通過學習文化理論與分析文化現(xiàn)象來培養(yǎng)學生正確對待文化差異現(xiàn)象，使學生可以更加理性、更加客觀地看待他國文化，并且能夠發(fā)自內(nèi)心地尊重與欣賞他國文化。
作者:張知博單位:黑龍江大學。
國際商務談判策略論文篇十六
要想在談判時“百戰(zhàn)不殆”，就要“知己知彼”，在談判前應該做足準備，了解對手，這樣才能在面對問題的時候不慌不忙，應對自如。談判前做足準備做到胸有成竹，這樣談判的時候也能夠顯示出從容淡定的應變能力。在談判之前應該做好一系列的準備，首先，對談判的對象做一個深人的調(diào)查；其次，對于和自己談判的人員的性格也要有充分的了解；然后，熟談判內(nèi)容，對談判中的重點問題重點準備；最后，找到對方的雙贏點，并且制定對方會提到的預問進行設答。談判之中往往會存在一些突發(fā)狀況，所以，在談判前準備充分，這樣才可以面對突發(fā)事件時從容不迫，靈活處理。
2、談判中的語言藝術。
語言藝術的運用得當，可以使得談判的效果事半功倍。第一，談判的時候要有針對性，不能含糊其辭，這樣是對于自己的不自信，而且也會給對方不值得信任的感覺，而目標專一，也會給對方一種嚴肅認真的緊迫感。所以，在談判時，不同的場景和不同的內(nèi)容，以及面的不同的談判對手，都要針對其特點靈活的運用語言藝術，這樣才會使得談判進行的更加順利。第二，通過充分的了解和分析，對于談判對手的性格、談判的內(nèi)容以及談判所面對的形勢的有了一定的認識，所以要根據(jù)不同的情況運用不同的語言藝術。在談判中發(fā)生意外的狀況在所難免，這就需要巧妙的運用語言藝術來化解矛盾，這樣的解決方式避免了雙方的尷尬，有利于促成雙贏的談判。第三，這點十分重要，是國際談判區(qū)別于一般談判的特點，國際談判時不同的兩國之間的談判，所以在談判中要考慮到文化的差異，尊重理解對方的文化，運用婉轉的語言進行談判。
3、在談判中運用心理學。
談判是一場沒有硝煙的但是結果趨向于雙贏的戰(zhàn)爭，因此，不僅是智慧上的角逐，也要掌握心理戰(zhàn)術。人的心理是會通過動作、眼神以及語言表現(xiàn)出來的，所以，在談判桌上，要注意觀察談判對手的動作、眼神，以揣摩到對方的心理變化，從而能夠采取措施來應對問題。而且，采用心理戰(zhàn)術，也能夠從氣勢上戰(zhàn)勝對方，在談判中占有有利位置。無論對方是焦躁還是淡定，我們都應該沉著冷靜，拖延時間，摧毀對方的心理防線。分析對方的心理情況，有利于我們?nèi)〉谜勁械闹鲃訖唷?BR> 4、談判中要認真聆聽認真聆聽。
在談判中是十分必要的。一方面，有利于自己整理思路，跟家清晰的認識問題，從表面到深層次的實質(zhì)都能夠有一定的理解，為談判做好清晰的思路準備。另一方面，認真的聆聽和恰當?shù)难凵竦慕涣?，也表示對對方的尊重，讓對方感覺到你很用心的在聆聽。而且，認真聆聽還有一個優(yōu)點，就是可以對對方所闡述的內(nèi)容進行深刻的分析，抓住其中的關鍵點，同樣也能夠抓住對方的話語之中的漏洞，并可以在適當?shù)臅r機進行攻擊性的提問。而談判的聆聽中還要全面分析對方的本意，這樣才不會導致扭曲本意造成判斷錯誤的失誤。
國際商務談判策略論文篇十七
盡管跨文化交際存在的障礙有很多，但是我們也能采取有效的措施來避免發(fā)生一些錯誤。下面，將從三個方面來有針對性的進行分析與解決。
2.1熟練掌握不同國家的語言和非語言交際模式。
為了應對不同的交流模式所造成的跨文化交際存在的障礙，我們應該在談判之前做好充足的準備工作，這樣不僅能夠使我們的談判進行的非常順利還能體現(xiàn)出我們的誠意。在進行談判之前，我們要深入的了解我們的談判對象，例如，對方是哪個國家的，他所在的國家關于語言和非語言方面跟你所在的國家不同的地方等。比方說，如果你跟美國人進行商務談判，在語言方面就要避免說”13“這個數(shù)字，因為美國人信仰基督教，而”13“對于他們來說是不吉利的數(shù)字，只要是跟這個數(shù)字有關的，他們都會感到很反感。如果你要跟日本人進行商務談判，那就一定要注意他們的非語言交際模式，例如：肢體語言。對日本人而言，他們習慣于點頭，這表示他們在認真的挺別人說話。而在商務談判中，不能看見他們點頭就自我認為他們同意合約上的內(nèi)容，也許點頭僅僅是表現(xiàn)出他們認真的態(tài)度。正所謂，”知己知彼，百戰(zhàn)不殆“,只有這樣我們才能事半功倍。
2.2寬容并理解不同的思維模式。
思維模式的不同是影響跨文化交際的最重要因素。不同的國家、不同的社會背景、不同的交流模式造就了談判雙方對問題的.不同的思維模式。這就需要我們在商務談判中必須寬容和理解不同國家的思維模式，做到求同存異，形成一種跨文化交際的意識。比方說：中國和意大利進行商務談判，雙方的合同準備得非常細致，可是當談論到中方的銷售報告時，意方發(fā)現(xiàn)中方的合同中并沒有關于這方面明確的數(shù)據(jù)，所以要求中方增加一些附加條約以保證雙方的利益不受影響。中方認為沒有必要，但是還是做了。這個例子就體現(xiàn)出這一點，中國人的思維方式是從整體出發(fā)，只要在大的環(huán)境下沒有影響雙方的利益，他們是不會提出其他的保障條約，比較感性。但是西方人的思維方式是分析型，他們喜歡把整體的事情分成不同的部分，從細節(jié)出發(fā)掌握整體，讓合同更加的嚴謹，比較理性。當遇到這種情況時,我們要理解、包容其他不同的思維模式,不能我行我素。要在理解對方的同時，讓他們了解到自己的思維模式并盡自己最大的努力讓對方認可自己的思維模式，最終達成共識，雙方進行愉快的合作。
2.3熟悉并尊重不同的價值觀。
文化的核心是價值觀，它是一個民族或國家集體意識的反映，已經(jīng)體現(xiàn)在生活的方方面面。不同的國家，不同的社會背景之下，就會有不一樣的價值觀，從而使得處理問題的方式方法有很大的不同。比如說：中國人跟美國人做生意進行商務談判時，我們就一定要了解美國人的價值觀。在中國，領導說下午2點鐘開會，那么傳到員工耳朵里永遠是提前15分鐘左右乃至更長時間，而在美國卻不同，領導說下午2點鐘開會，傳到員工耳朵里也就是提前5分鐘左右。在美國人的觀念里，”時間就是金錢“,”時間就是生命",若談判時間為下午3點鐘，我們通知美方應該是下午3點鐘而不能是下午3點鐘之前。不僅如此，遲到是跟美國人進行商務談判的大忌。在他們眼中，浪費時間就是浪費生命。在進行談判時，要抓重點和主要的說，從而抓住談判的主動權，構建雙贏的局面。
3結束語。
自我國正式加入wto和世界經(jīng)濟全球化不斷發(fā)展的背景下，國際間貿(mào)易來往愈來愈頻繁，國際商務談判也愈來愈重要。在談判的過程中，由于交流模式、思維模式、價值觀的不同，使得結果有時差強人意。而要改變這一局勢，需要我們寬容并理解不同民族的價值觀等一些與本民族不同的文化。在與不同國家進行商務談判時，要自覺學習其他民族的文化，并制定有效的對策以便讓溝通進行的更加的順利。
只有這樣，才能減少跨文化交際的障礙，使談判雙方最終取得共贏的局面。
參考文獻：
[2]吳宏.商務英語談判中跨文化交際問題及應對策略探析[j].煙臺職業(yè)學院學報,2013.
[4]連俊峰，趙素妮.商務談判中的跨文化差異及對策[j].中國商貿(mào)，2012.
國際商務談判策略論文篇十八
中等職業(yè)學校學生的特性決定了中職學校的英語語法教學工作面臨巨大的挑戰(zhàn).本文通過分析英語語法教學原則的常用種類和各項原則的`特點,結合筆者多年的教學實踐,探索如何有效地運用各項語法教學原則進行中職英語語法教學.
作者：姚文霞作者單位：廣東省潮州市百花臺職業(yè)中學刊名：廣東教育（職教版）英文刊名：guangdongeducation年，卷(期)：2009“”(3)分類號：關鍵詞：英語語法教學原則教學方法
國際商務談判策略論文篇一
商務談判與文化是密不可分的，商務談判是一種活動過程，而文化是這種活動的潤滑劑。各個國家有著不同的文化進而形成跨文化差異，在跨文化差異中，價值觀念、時間觀念、思維方式、人際關系、談判風格等的差異是最為突出的類型。在談判過程中，需要將談判雙方的價值觀念、時間觀念、人際關系觀念等文化因素與談判技巧、談判策略等進行結合，并將其納入企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和組織結構中，在一定程度上便于實現(xiàn)雙方文化的統(tǒng)合、利益的共贏等談判目標。
在國際商務談判中，談判雙方在思維方式、價值觀等方面存在差異，因此，在選擇談判方式，制定談判策略時，甚至會產(chǎn)生一定的誤解，政治、經(jīng)濟等因素是產(chǎn)生這些差異的根源，但是，文化方面存在的差異是最主要的原因，具體表現(xiàn)為以下幾個方面。
2.1語言行為國際商務活動中最多的就是進行語言交流，雙方在語言交流過程中出現(xiàn)的語言問題一般通過雇傭一位翻譯或者用共同的第三方語言交談就行了。因為即使我們在某交流的國際語言方面很熟練，但對于和不同國家進行商務談判的時候，大家對于語言的文化等方面還是會有不同的。我們必須明確這點，否則會容易誤解談判對手所傳達的信息，從而影響商務談判目標的實現(xiàn)。
2.2非語言行為在國際商務談判中，除了進行語言交流以外，用非語言方式同樣也是很重要的方式，這種非語言方式一般都是無意識就進行的。談判人員往往會以非語言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語言信息更為重要的信息。當合作的國際合作方在談判過程中發(fā)出不同的非語言信號時，當雙方有著不同文化背景的時候，就極易會誤解這些信號，同時可能還意識不到自己誤解了，從而就會影響接下來的商務談判的正常開展。
2.3風俗習慣習俗是一個十分普遍，而且人們司空見慣的社會現(xiàn)象，但它卻有著深刻的文化內(nèi)涵和巨大的影響力。風俗習慣指個人或集體的傳統(tǒng)風尚、禮節(jié)、習性。是特定社會文化區(qū)域內(nèi)歷代人們共同遵守的行為模式或規(guī)范。一個民族有一個民族的習俗，一個民族有一個民族的性格。中西方習俗的差異無處不在，了解這些習俗文化，有助于正確的理解和運用英語。
2.4價值觀念價值觀念是對政治、道德、金錢等事物是否有價值而進行主觀判斷后，形成的主觀看法。一個人的價值觀念會不斷變化。價值觀念是指人們對客觀事物的評價標準。在不同的國家、民族文化中，價值觀念往往會有很大的差異。國際商務談判中價值觀方面的差異不如其他方面的文化差異那么明顯，很不容易被掌握，所以會更難以克服。
2.5時間觀念人類的時間觀念主要來源于觀察到的自然運動(含天體運動)和人文運動(含歷史進程)的有序性，來源于此等有序運動的節(jié)律性或律動性。由于文化背景不同，各國的時間觀念也不盡相同。因此，了解訪問國家工作時間及假日情況，對恰當?shù)匕才派虅栈顒尤粘獭㈨樌亻_展業(yè)務十分必要。
2.6競爭和合作觀念商務談判的精華，即競爭和合作?，F(xiàn)在有很多原來是競爭對手的企業(yè)之間紛紛掀起了合作的浪潮。在國際商務活動中，這些競爭對手之間的聯(lián)盟并沒有取代競爭，進入聯(lián)盟的公司仍然還是獨立的公司，還有獨立的利益。為了保證自我利益的實現(xiàn)，他們之間不可避免地仍然存在著一定程度的競爭，但是競爭又沒有妨礙相互之間的合作。這樣才能更好地開展國際商務談判等活動。
2.7思維差異在面臨復雜的談判任務時，不同國家的人因為思維差異的不同，會用不同的方式做出決定。中國商人受歷史文化的影響相當深，對國外人持有一定的謹慎心理。在先談原則還是先談細節(jié)上，中式思維表現(xiàn)在談判領域的一個直接行為方法就是注重先談原則后談細節(jié);而西方恰恰注重先談細節(jié)避免討論原則。
2.8人際關系差異商務談判中人際關系起到的作用是很復雜的。在絕大多數(shù)的正常商務談判中，談判雙方會以各自代表的利益相關方的利益為重，并不以所謂的人情作為衡量因素。但是，當談判到了一定程度，所謂的利益已經(jīng)得到滿足，各方面已經(jīng)到了一個平衡點，人際關系，社交人情又成為了談判是否最終達成一致的一個衡量因素，甚至最后導致一場談判的大逆轉。
2.9民族情結和華語情結英語作為談判的首要技能，被大多數(shù)中國商人視為學習的重點。英語在中國無論是影響力，還是影響范圍都在增強和擴大，但是，中國人對自己的母語有著另外的一種感情，這種感情深入骨子里，認為華語是中華民族尊嚴的代表，由于語言的差異，在進行國際商務談判時，談判雙方在使用英語的過程中，會加入自己的語言文化，容易造成一些障礙?？朔@種障礙最好的方法就是，一方面談判者要學習英語知識，另一方面還要學習法律、政治、宗教、社會意識等英語文化知識。
2.10談判風格在國際商務談判活動中，雙方有著不同的歷史傳統(tǒng)和政治經(jīng)濟制度，其文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。在認識上談判風格有可能是理性的，但是感性是其最多的表現(xiàn)形式。我們要吸收、借鑒不同國家、不同民族、不同地區(qū)談判者的優(yōu)勢，進而在談判中為我所用。為了減少失誤、規(guī)避損失，我們要汲取他們優(yōu)秀的談判經(jīng)驗和談判藝術，進而不斷強化自己的談判風格，使自己的談判更具說服力。
國際商務談判策略論文篇二
世界談判大師赫伯寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄熬拖裨谏钪幸粯?，你在商務上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！?BR> 中國自古就有“財富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f，人生在世，你無法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進行，但要使談判的結果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實現(xiàn)己方目標，又能與對方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧，我們來一起走進談判的圣殿，領略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運籌帷幄的奧妙。
一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝術確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。
孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢?！按驌簟笔秦灤┱麄€談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此，談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。
商務談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。
國際商務談判策略論文篇三
首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細的了解對家公司的經(jīng)營狀況。把自己這次談判的工作明細化，找到對家與你的計劃共贏點.，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時間和提高談判成功率。
二、欲擒故縱。
在與你的對家談判時，不能過于急躁.要用語言的技巧來控制整個談判的局面。充分發(fā)揮你對事態(tài)的判斷能力和對他的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。一個好談判專家需要你有廣泛的知識面，通過簡短的聊天,就會了解到你對家的生活習慣。找到與他溝通的話題，拉融你與他之間的距離。運用你自己的專業(yè)知識和談判技巧掌控整個局面，達到你談判的目的。
三、拋磚引玉。
在談判的過程中會有許多的意外事情，這個時候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機應變，運用你談判成功的案例來做拋磚引玉的作用。不要因為一個價格的不合而去磨嘴皮子，這樣會浪費時間，要懂得變更法，想方設法在另外的環(huán)節(jié)補回你價格的缺口。使對方覺得你做事很大方，很有合作誠意。
四、一錘定音。
很多的談判者很注重談判過程的細節(jié)，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣，很多人覺得整個談判結束了就可以一錘定音了。其實這并不是最好時機，在整個談判結束后，應多和對家談以后合作的前景。分析未來市場可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性，為以后長期合作打下堅實的基礎。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。
談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。商場如戰(zhàn)場，談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以及時調(diào)整談判策略保護談判立場。
國際商務談判策略論文篇四
日本文化所塑造的日本人價格觀與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認為壓抑自己的個性是一種美德，人們要循眾意而行。日本文化教化人們將個人意愿融于和服從于集體意愿。日本人認為，尋求人們之間關系和諧最為重要。任何聚會和商務談判，在這樣感覺氣氛下進行，它將存在一種平衡，一切也就進行很順利。日本人談判決策非常有特點，絕大部分美國人和歐洲人都認為日本人決策時間很長,這就是群體意識影響。
日本人在提出建議之前，必須與公司其他部分和成員商量決定，這個過程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到制造產(chǎn)品車間，那么決策醞釀就從車間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反復討論協(xié)商，如果談判過程協(xié)商內(nèi)容與他們原定目標有出入的話，那么很可能這一程序又要重復一番。對我們來講，重要是了解日本人談判風格，不是個人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協(xié)議的權力，那么合同書條款也是集體商議結果。談判過程具體內(nèi)容洽商反饋到公司總部。所以當成文協(xié)議在公司里被傳閱一遍后，它就已經(jīng)是各部門都同意集體決定。日本人做決策費時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。
與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個人之間人際關系。以至許多談判專家都認為，要與日本人進行合作，朋友之間友情、相互之間信任十分重要。日本人不喜歡對合同討價還價，他們特別強調(diào)能否同外國合伙者建立可以相互信賴的關系。如果能成功建立相互信賴關系，可以隨便簽訂合同。對于日本人，大的貿(mào)易談判項目有時會延長時間，為了建立相互信息關系，為防止出現(xiàn)問題而制定細則。一旦關系得以建立，雙方十分注重長期保持這種關系。這種態(tài)度常常意味著放棄用另找買主或賣主獲取眼前利益作法。而在對方處于困境或暫時困難時，則樂意對合同條未采取寬容態(tài)度。在商務談判中，如果與日本人建立了良好的個人友情，贏得日本人信任，那么合同條款商議是次要的。歐美人愿意把合同條款寫盡可能具體詳細，特別是雙方責任、索賠內(nèi)容，以防日后糾紛，而日本人卻認為，雙方既然十分信任了解，萬一做不到合同所保證，也可以再坐下來談判，重新協(xié)商合同條款。合同在日本一向被認為是人際協(xié)議一種外在形式。
日本是禮儀社會。所做一切，都受嚴格禮儀約束。許多禮節(jié)在西方人看起來可笑做作，但日本人做起來一絲不茍認認真真。如果外國人不適應日本人禮儀，或表示出不理解輕視，那么就不大可能在推銷和采購業(yè)務中引起日本人重視，不可能獲得信任好感。尊重并理解日本禮儀，了解日本文化背景，理解尊重他們行為。日本人最重視人的身分地位。在日本社會中，人人都對身分地位有明確概念。在公司中即使在同一管理層次中，職位也是不同的。這些極其微妙地位身分差異常令西方人摸不著頭腦，但日本人卻清楚自己所處地位該行使職權，如何談話辦事是正確恰當言行舉止。其次充分發(fā)揮名片作用。與日本人談判，交換名片是一項絕不可少儀式。談判之前，把名片準備充足十分必要。
在談判中，要向對方每人遞送名片。日方首先向我方遞上名片，切不要急忙一塞兜里，或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商務談判表現(xiàn)最突出，日本人從不直截了當拒絕對方。西方談判專家指出：西方人不愿意同日本人談判，重要一點，日本人說話總是轉彎抹角，與日本人談判需要注意，第一，不要直接指責日本人。否則肯定會有損于相互之間合作關系。較好方法是把建議間接表示出來，或采取某種方法讓日本人自己談起棘手話題，或通過中間人交涉令人不快問題。第二，避免直截了當?shù)鼐芙^日本人。
如果不得不否認某個建議，盡量婉轉表達或做某種暗示，可陳述不接受客觀原因，絕對避免使用羞辱威脅性語言。第三，不要當眾提出令日本人難堪不愿回答問題。有的談判者喜歡運用令對方難堪戰(zhàn)術打擊對方，這種策略對日本人最好不用。如果感到在集體中失了面子，完滿合作不存在。第四，十分注意送禮方面問題。贈送各種禮品是日本社會最常見現(xiàn)象。日本稅法鼓勵人們在這方面開支。送禮習慣在日本是根深蒂固。
日本人在談判中耐心舉世聞名。日本人耐心不僅僅是緩慢，而是準備充考慮周全，洽商有條不紊，決策謹慎小心，只要能達到他們預想目標，或取得更好結果，時間對于他們來講不是第一位。日本人具有耐心還與他們交易中注重個友誼、相互信任有直接聯(lián)系。要建立友誼、信任需要時間。像歐美人純粹業(yè)務往來，談判只陷于交易上聯(lián)系，日本不習慣的。而在東方文化中，他們密切相聯(lián)。所以一位美國專家談道：“日本人在業(yè)務交往中，非常強調(diào)個人關系重要性。
國際商務談判策略論文篇五
由于不同文化下的商務談判風格差異很大，所以在國際商務談判中，針對不同文化背景的商業(yè)伙伴，強化基于文化差異的談判管理，對于提高談判效率是十分重要的。下面本站小編整理了國際商務談判策略，供你閱讀參考。
1.設計不同的談判團隊。
談判團隊的設計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團隊力量等因素。
傾聽是商務談判的一項重要活動。談判者的首要任務就是收集信息，從而增強創(chuàng)造力。這就意味著應指派專門成員負責“傾聽”、“記筆記”，傾聽者無須操心在會晤中的發(fā)言問題，從而盡可能多地理解對手的偏好。
總部影響力是談判成功的關鍵，因此如果請總部高層管理者參加與注重等級制文化的對手的談判，那么職位在說服和表達開展業(yè)務的興趣方面起著重要的作用。
善于利用團隊力量也是談判成功的重要因素。商務談判是一個溝通過程，單個談判者再好的理由也可能敵不過眾人點頭，而且團隊式談判要比個人式談判更容易收集詳細的信息。例如，日本商人善于帶下級經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認真記筆記的雙重培訓目的，相反，受獨立和個人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會單槍匹馬地對付為數(shù)不少的對手。
2.談判的文化差異準備必不可少。
談判準備工作包括：談判背景;對人和形勢的評估;談判過程中需要核實的事實;議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點;場地布置;談判單位;參談人數(shù);聽眾;交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。
另外，談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個人單獨談，如果每個人都同意的話，再安排范圍更廣的會談;俄羅斯人喜歡累計的方法，和一方先談，達成一項協(xié)議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進行下去。
談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應當是被享用的。因此，在國際商務談判中，對時間觀差異應有所準備。
國際商務談判過程一般包含四個階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關的信息;三是進行說服;四是作出讓步并最終達成協(xié)議。進入正式商務談判之前，人們一般都對商務談判的進程有一種預期。這種預期往往影響著談判進展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預期也不盡相同，而不同的預期又會引起這些談判者在談判各階段所花費的時間和精力上的差異。
國際商務談判策略論文篇六
本學期的談判課程已以模擬談判的形式圓滿結束。雖然在上課的過程中有過一次模擬談判的經(jīng)歷，但是這次考試對我們兩個小組成員來說還是是感觸頗深。
商務談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學期老師卻帶給我們一種完全不同的商務談判課程。通過課程的學習，我了解到商務談判是應用廣泛、十分實用、靈活性強、技巧多樣并且講究策略的學科。而通過實驗的演練，我對商務談判有了更進一步的了解。商務談判是談判的一種，作為應用與商業(yè)活動的一種談判，他有著自己的特點。首先，商務談判以經(jīng)濟利益為目的。經(jīng)濟利益是商務談判過程中談論的主要內(nèi)容，更是商務談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟利益有包括很多種，有長期的，有短期的，有有形的，有無形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運用各種技巧和策略，盡量使對方讓步，最后達成一致，進行合作。在幾種談判結果中，我認為雙贏是最好的結局，這樣有利于長期合作，也可以從一定程度上保證是服務或產(chǎn)品質(zhì)量。其次，商務談判以價格為談判中心。商務談判的各種內(nèi)容，最終都是可以折算成價格，以價格的升降體現(xiàn)出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準備，了解雙方的優(yōu)勢、劣勢，了解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆!其實很多兵家謀略都是可以運用到商務談判中的，比如說以靜制動、以逸待勞、出其不意、金蟬脫殼等等，也可以說，談判的會議室，就是一個無硝煙的戰(zhàn)場，但不同的是，這場戰(zhàn)爭的武器是智慧和實力，而結局也可以皆大歡喜!談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識，更要有良好的心理素質(zhì)和語言溝通能力。談判涉及的學科特別多，內(nèi)容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。
至于千篇一律。所以，稿子一直在改，希望能精益求精。
團隊合作是做好一切的基礎。我們兩個小組共有七個成員。每個人的風格各異，看上去似乎也許不太和諧，但這也剛好是我們小組的優(yōu)勢!有句老話叫：“人多力量大”。談判小組正是這樣，有人強勢，就要有人打圓場;有人不拘小節(jié)，就要有人精打細算;有人霸道橫行，就要有人以禮相待;有人不動聲色，就要有人引蛇出洞。這次合作真的是很有趣，演練時鄭重其事，去也不乏歡聲笑語。我們合作的十分默契，每個人都有自己展現(xiàn)才能的機會，每個小組成員都在為這次考試盡自己的最大努力。
一場成功的談判就像是一場博弈，比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定有用，很多成功的談判，不一定要巧舌如簧，而是談判人員的細心程度。“細節(jié)決定成敗”同樣適用于談判桌上。通過這樣一次談判實驗，我們還學會了如何運用技巧掌控全局，學會了求同存異、追求長期利益。這樣的考試形式是我們以主人公的角度，身臨其境的感受一場無硝煙的商戰(zhàn)，把理論運用到實處，給我們的印象十分深刻，相信我們這一生都有所收益。
國際商務談判策略論文篇七
摘要：我國企業(yè)正越來越頻繁地參加各種國際型展會。然而，由于展會期間出口商高度聚集，同行競爭激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會各階段可采用的國際商務談判策略，并給出多個成功的談判實例，以期能為相關企業(yè)提供借鑒。
展會參展是企業(yè)開拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺。參加展覽可以接觸新客戶、維護與老客戶的關系、展示新產(chǎn)品、了解市場最新動態(tài)、樹立企業(yè)形象。然而，經(jīng)常參加國際會展的外貿(mào)人有這樣的體會：在每個展覽的會館內(nèi)，同行企業(yè)高度集中，競爭到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對于急切盼望訂單的供貨商來講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。我們可以看出，會展談判最大的特點就是供應商即參展商處于不利地位。因此參展商應采取靈活的談判策略，多爭取談判利益。
企業(yè)在參展前必須做好如下工作：前期策劃、資料準備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個工作沒到位，談判就失去根基。準備階段可用的策略如下。
1.1他山之石，可以攻玉在參加法蘭克福圣誕禮品展（christmasworld）前，我司邀請了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展，她就職于德國一家大型跨國企業(yè)，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來很多布展用的道具，如裝飾板、臺布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國人的審美標準將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理，展位煥然一新，明顯比周圍其他展位吸引眼球。
1.2造勢奪聲術很多年前參加在上海舉辦的國際漁業(yè)博覽會，許多國外出口商參展，每個展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚類和蝦類產(chǎn)品。其中有一個展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對蝦。令人覺得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢引來眾多中國進口商駐足。
2、報價階段的策略運用。
在展會上，一般程序是客戶看中某個樣品后向我方詢價。因此在這類談判中通常由我方先報價。先報價有一定的弊端：一方面，買方了解賣方的報價后，可以對他們原有的想法做出調(diào)整。由于己方先報價，對方對己方的交易起點有所了解，他們可以修改原先準備的報價，獲得本來得不到的好處。另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會展上我們要充分重視報價。具體可采用的策略如下：
2.1針對產(chǎn)品特點報價展會上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不同的產(chǎn)品有著迥異的特色，定價的方法也各不相同。糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡單，單筆成交量大，價格透明度高。對于這樣的產(chǎn)品報價時要以國際市場價格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號、款式、花色品種多，價格變化快，因此報價要考慮許多因素。對于技術含量高或新研發(fā)出來的產(chǎn)品應該抓住機會報個高價。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開發(fā)出來的產(chǎn)品其他展位上沒有，即使報價高，一旦被客戶看中，肯定能成交。
2.2針對不同客戶報不同的價格在交易會上，來與你洽談的客戶來自世界各地，不同國家的商人有著不同的文化背景，而文化背景對商人的談判模式和談判風格有重大影響。因此要想取得報價的成功，我們要事先了解各國人們對起始報價的態(tài)度和討價還價的特點。在某些國家如澳大利亞和瑞典、英國，討價還價并不是常見的內(nèi)容，這就是說他們的起始出價和他們的最終定價十分接近，因此我們對這幾個國家的客戶就要報實在的價格了。
3、磋商階段的策略運用。
3.1兵不厭詐此種策略是指談判人員利用信息的非對稱，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢，迷惑或迫使對手放棄自己的主張，實現(xiàn)自己的談判目標。當然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。在的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個美國客戶來到我們展位選購調(diào)酒棒，我方報價為0.98美金/盒fobshanghai，客戶對此種產(chǎn)品非常感興趣，還價0.85美金/盒。我方不同意，并說明我們的調(diào)酒棒都是才開發(fā)出的新款式，質(zhì)量也特別好，藝術含量高，工廠的生產(chǎn)成本高?？蛻魣猿终J為我方報價太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單，說：“考慮到你們是老客戶，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價就是0.95美金了”。美國客戶接著還價，說他們要貨量大，價格應該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計算器，裝模作樣按了一會兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會兒計算器，眉頭緊鎖，很無奈地搖了搖頭?？蛻粢姞钫f：“那就0.95美金吧?！钡瓤蛻糇吆?，李經(jīng)理告訴我們，其實0.85美金我們就可以成交了。
3.2以攻對攻在談判中，有時只靠防守無法有效的阻止對方的進攻，這時可以采取以攻對攻的策略。當對方就某一問題逼迫己方讓步時，己方可以將這個問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問題上要求對方讓步。一次展位上來了一位澳大利亞女客戶，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報價相應地提高。客戶要求降價，我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結果是雖然客戶的訂單不大，但我方賺的錢不少。
3.3示弱以求憐憫人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對方就某一問題提請讓步，而其又無法以適當理由拒絕時，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進行乞求。這種策略取決于對方談判人員的個性以及對示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險性。國外客戶有時也會用這一策略。一次我的展位上來了巴基斯坦的女客戶，非常擅長壓價，到了一定的價位后，我不同意再降了。這位客戶說，如果按照你的價格成交，我掙不到錢，那我就要哭了。說著她拿起頭巾的一角認真地抹眼淚。我見此情景不好意思堅持了，又讓了0.2美金給她。
3.4攻心取勝術有一次，我們展位來了兩位奧地利客戶，業(yè)務員小劉看了客戶遞來的名片后說：“奧地利是個風景如畫的國家，我去年到奧地利旅游過。”客戶聽后既驚訝又感興趣，問道：“你去過那些地方？”小劉用英語流利地答道：“音樂之都維也納，莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡，格拉茨古城”。客戶聽了頻頻點頭，與小劉交流了一些對古城的看法，談得很投機，還約好了下次到中國與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進行的，奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。
4、結論。
會展談判是面對面的談判，也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟貿(mào)易活動一線的業(yè)務人員、經(jīng)理們十分關注的論題。人們講談判是一門藝術，那么談判策略就使這門藝術增加了色彩。我們在商務活動中要不斷研究它，力求在實踐中充分運用它，使己方獲得更多利益。
參考文獻。
1、白遠編著.國際商務談判[m].北京:中國人民大學出版社，.
2、劉園主編.國際商務談判[m].北京:首都經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社，.
3、丁建忠主編.商務談判教學案例[m].北京:中國人民大學出版社，2005.
國際商務談判策略論文篇八
盡管2009年的金融危機席卷全球,卻說明了經(jīng)濟全球化趨勢的進一步加強,國與國之間的聯(lián)系和合作更加緊密。國際商務談判無疑是國際商務活動中一個重要環(huán)節(jié)。與其說國際商務談判是經(jīng)濟領域的交流與合作,不如說是各國文化之間的摩擦與溝通。而談判國之間文化碰撞多半是雙方各自沒有處理好其存在的文化差異造成的,因此若要順利開展商務活動,就必須了解不同國家的文化背景及其差異,然后制定出合理的談判策略。
2文化及文化差異。
文化一般指人類在創(chuàng)造物質(zhì)財富的過程中所積累的精神財富的總和。而各種文化間存在巨大的差異,文化差異指由于不同文化環(huán)境的人們在價值觀、信仰、態(tài)度等方面存在的差別。文化直接影響和制約著人們的欲望和行為。
商務談判的目的是實現(xiàn)己方的談判目標,因此要推進國際間商務談判的順利進展就要求談判者能充分了解各國文化背景并理解不同文化間的差異,增強對文化差異的敏感性,盡可能減少由于文化差異造成的不利影響。
3文化差異的表現(xiàn)。
3.1語言。
語言反映一個民族的特征,不僅包含該民族的歷史和文化背景,而且蘊含著該民族對人生的看法、生活方式和思維方式。理解語言必須了解文化,理解文化必須了解語言。
3.2肢體語言。
交際的手段不限于詞語,表情、目光、手勢及身體其他部分的動作都向周圍人傳遞著信息。例如阿拉伯人按照自己民族習慣認為站的近些表示友好,英國人則認為保持適當距離才合適。
3.3宗教。
宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。
3.4價值觀念。
價值觀念是人們對客觀事物的評價標準。價值觀是決定人們所持看法和所采取行動的根本出發(fā)點,影響人們理解問題的方式。同樣的事物,不同觀念的人們會有不同的看法并得出不同的結論。
3.5習俗和禮儀。
各國都會有屬于本國的風俗習慣和民族特色,所以熟知涉外禮儀的內(nèi)容和要求尤為重要。在談判前充分把握禮節(jié)方面的知識,尤其要嚴格遵守對方特別的習俗和禮儀,否則會給談判帶來不必要的損失。
文化對談判方式的影響廣泛而深遠,它會影響談判者思考問題、制定計劃、解決問題、作出決斷、作出反應的過程和偏愛。
4應對策略。
筆者將從談判者的角度分析一個成功的國際商務談判者要如何應對國際商務談判中客觀存在的文化差異,從而在國際商務談判中取得較為理想的效果。
4.1做好應對文化差異的心理準備。
跨文化的國際商務談判者首先要做好應對文化差異的心理準備。談判者首先具備跨文化的談判意識。這要求談判者不能用自身的價值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標準去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學會了解、接受、尊重對方文化和習俗,使自己的談判風格和策略適應不同的國際談判的文化類型。只有充分注意到不同國家和地區(qū)的不同風俗文化,才能針對其存在的差異采取行之有效的對策。
4.2做好談判前分析準備。
談判前的準備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現(xiàn)的文化差異。要想提高談判效率就要針對不同的文化背景的商業(yè)伙伴去了解其文化差異的背景。分析準備工作主要包括對談判人員和談判背景的分析。
針對談判人員:(1)談判己方分析:談判者需要設計不同的談判團隊,比如有的談判團隊側重傾聽技巧而另一個團隊則要發(fā)揮高層影響力的作用。談判者的首要任務就是收集信息,這就意味著應派專門成員負責傾聽記筆記,從而盡可能多地了解到對手的偏好。在面對注重等級制文化的談判方時,請高層管理者參與談判,那么職位在說服和順利開展業(yè)務方面將起到十分重要的作用。
(2)談判對方分析:首先充分收集談判對方的相關信息,這包括對方是由哪些人員組成的,各自的身份、地位、性格、愛好如何,誰是首席代表,其能力、權限,特長和弱點以及談判的態(tài)度傾向和意見如何?然后,進行談判對手需求分析,盡可能廣泛的了解對方的需要。試圖清楚對方和自身合作的意圖是什么,對方對這種合作的迫切程度如何,對方對合作伙伴有多大的回旋余地。
針對談判背景:包括談判地點、場地布置、參談人數(shù)、交流渠道和談判時限。
所有的這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如,在等級觀念較重的文化中,如果房間安排不當,可能會引起對方的不安。由于不同的文化具有不同的時間觀念,所以要把握好談判時限,如北美文化的時間觀念很強,而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱。
4.3正確處理談判過程中的.文化差異。
要能正確處理談判過程中的文化差異就要從談判過程中的四個階段進行妥善把握。
第一階段:寒暄談判前的寒暄目的是借此了解談判對手的背景和興趣,從而為選擇適當?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。例如,美國文化強調(diào)把人和事區(qū)分開來,感興趣的主要是實質(zhì)性的問題,因此美國商人花在與工作無關的交談上的時間較少。相反,日本文化卻很注重相互間的關系,常常在這一階段投入大量的時間和精力。
第二階段:交流工作信息主要是要正確處理由于語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人在相同文化背景下會有10%-20%的信息被誤解,當一個人講第二語言時,誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識到。當外國談判者發(fā)出不同的非語言信號時,具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號。
第三階段:處理反對意見人們在如何處理反對意見的方式會因文化的不同而不同。例如,對趨向將較多的時間和精力花在寒暄和工作信息交流的人們,往往要選擇含蓄的方式來處理其反對意見,在面對日本文化時,比較強硬的談判戰(zhàn)略可能會破壞重要的人際關系。但對信奉競爭和平等價值觀的人們,則要快速處理出現(xiàn)的問題。
第四階段:達成協(xié)議不同文化的談判者在決策上存在不同的表現(xiàn)。西方文化采用順序決策方法即將大任務分解成一系列的小任務,最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而東方文化則采用通盤決策方法。
談判風格指談判過程中來自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實施控制談判進程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習俗的不同不僅影響著洽談者的各種行為舉止,而且會影響到洽談者的思維方式和價值觀,因此了解不同國家,不同民族的人的談判風格有利于我們?nèi)〉妙A期的談判成效。在商務談判中,了解并熟悉談判對手的談判風格,對于把握談判的方向和進度,有的放矢的運用談判策略具有重要的意義。
4.5模擬談判訓練。
模擬談判指在談判開始前,組織有關人員對本場談判進行預演,目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現(xiàn)和反應,從而來檢查已制定的談判方案可能產(chǎn)生的效果,以便及時修正和完善。在進行模擬談判時要科學的提出各種可能假設,然后針對這些假設制定出一系列的相對應的策略。談判時要盡可能的揣摩對方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實際的決策。
5結束語。
總之,文化傳統(tǒng)是某個民族約定俗成的習慣,應在尊重不同民族的文化基礎上掌握并加以區(qū)別。要妥善處理國際商務談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對國際商務談判的影響,要想在國際商務談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對跨文化談判的心理上的充分準備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過程中的文化差異,把握談判國的談判風格,若想進一步保證談判取得預期的設想,正式談判前作必要的模擬談判訓練也是十分重要的。
參考文獻。
[1]成志明.涉外商務談判[m].南京:南京大學出版社,1991.
[2]邢琰.影響國際商務談判的文化因素分析[j].河南商業(yè)高等?？茖W校學報,2009,(01).
[3]李素真,呂鵬.中西文化差異對國際商務談判的影響[j].中國電力教育,2008,(23).
[4]張強.談判學導論[m].重慶:四川大學出版社,1992.
[5]劉婷.國際商務談判中中西方文化差異問題探析[j].商場現(xiàn)代化,2008,(05).
[6]孫玉太.商務談判制勝藝術[m].濟南:山東人民出版社,1995.
[7][美]杰弗里·埃德蒙·柯里著,朱丹、陸曉紅等譯.國際談判——國際商務談判的策劃和運作[m].經(jīng)濟科學出版社,2002.
[8]promotionofculturalrelativisminsino-usbusinessnegotiations[d].中國優(yōu)秀博碩士學位論文全文數(shù)據(jù)庫(碩士),2004,(03).
國際商務談判策略論文篇九
在新媒體的發(fā)展下，國際商務談判的形式也隨之發(fā)生了巨大的變化，與傳統(tǒng)型談判模式相比，新形勢下的開展過程失敗的幾率較大。在著名新媒體發(fā)展下的阿里巴巴網(wǎng)站中，對于一筆出口貿(mào)易，每100個點擊產(chǎn)生15個詢盤，而詢盤的產(chǎn)生并不代表談判的生成，大約有100個詢盤才能真正生成一筆國際貿(mào)易。在面對低詢盤或者說談判無果的情況下，如果談判人員無法冷靜、心平氣和地面對，很容易通過網(wǎng)絡傳導自己的壞情緒，最終破壞掉雙方建立已久的商務關系。
在新媒體背景下，談判者在對新興軟件使用時需保持一種建立長期合作的積極心態(tài)，避免因為情緒忽然失控引起的不經(jīng)意的破壞良好合作關系的行為。
建立談判權力策略即為盡最大可能掌握談判的主動權。在新媒體情況下，作為賣方談判者應全面掌握自身產(chǎn)品優(yōu)勢和產(chǎn)品的相關信息，并通過互聯(lián)網(wǎng)主動掌握對方客戶的基本情況和競爭對手的基本情況，以盡量避免對方以自己的潛在競爭對手的商品為由，進行“低價轟炸”是策略，以期我方降價讓步。
基于著名談判專家尼爾龍伯格的基本需求理論：人們在每次行為時，通常只考慮那些尚未滿足且在自己能力可及范圍內(nèi)的需求，這就是基本需求。談判中談判者抓住的對方的需求越是基本，獲得談判成功的可能性越大。賣方可以以產(chǎn)品更好的品質(zhì)、性能、價格等方面入手，抓住買方真正的基本需求，來提高己方的談判權力。
1.理解文化語言的評價偏差
由于各國的文化語言差異導致對同一事物或同一句話會出現(xiàn)不同的.理解，尤其在新媒體下非面對面談判過程中，這種偏差可能會進一步加大。由于新興工具的使用，在便捷的同時也帶來了一些弊端，比如在國際商務溝通中，西方人多為直接的表達自己的意思，而中國人則喜歡先寒暄或間接表達自我意見，他們不會直接拒絕西方人的要求，而是通過迂回的方式來達到對方讓步的可能，但西方代表誤認為在表達清自我意向后會直接將談判拿下，最終因為信息不對稱導致了雙方的誤會，最終無法達成合作共識。
談判者在進行談判時，應及時彌補因文化語言帶來的評價偏差，學會辨別偏差，不要讓語言成為直接交流的障礙，并注意對事實的客觀反應。
2.促進正面的社會歸因
在國際商務溝通中，人們會對彼方的第一印象做一個心理歸類和判斷，尤其是在商務談判中，很多談判者進行心理研究，有的心理研究可以幫助我們更快的了解對方的氣質(zhì)以便我方對癥下藥，但固定模式很可能會啟動正面或負面的刻板印象，甚至激發(fā)歧視行為。比如說話是否有口音，黑人還是白人等。
在商務談判中，應提高自我要求，對他方進行準確判斷的基礎上1還要注重自我能力的提升，如對語言標準性的訓練、規(guī)范用語的訓練，以及專業(yè)性、肢體語言等的訓練，促進正面的社會歸因。
3.直接接觸
在不同文化背景下，人們進行寒暄和自我介紹的方式是不同的，人們對肢體語言的理解也是存在差異的，比如擁抱。在新媒體背景下，雙方進行交流時，我方一般會尋找一個友好的切入點，比如會在雙方談判順利進行時提出：“我們什么時候一起吃飯，真希望和您建立長期的合作關系”,在我方看來，這也許只是一種客套，但也許對方會當真，比如大多數(shù)西方國家都是直接表現(xiàn)出來的。所以在商務談判中，要深刻的理解 語 境 間 的 差 異 性，對 于 人 際 互 動，要 提 高 文 化 交 流 的效果。
4.商務談判和決策
根據(jù)研究，美國的談判專家多以交換信息和解決問題為主要策略；巴西傾向于用不同方式去貫徹他們的策略；在俄羅斯和中國臺灣地區(qū)，談判專家則偏好競爭的談判策略，新媒體形勢下依然如此，每場談判都如同一場對決，雙方都盡力在規(guī)避自我弱點，對一些事實帶有夸張色彩。
例如，在一次中美貿(mào)易視頻談判中，美國客戶只想快速高效的解決談判問題，而中方更多的是通過構建長遠利益角度來維持雙方的關系，而美方對這種形式的談判無法理解，最終因中方?jīng)]有認識到?jīng)_突的關鍵所在而導致談判破裂。
一是安排談判，二是切換談判。雙方誰先來進行發(fā)言，發(fā)言時間，以及談判過程中的語調(diào)、肢體語言都需要進行深刻的了解，低語境的人會預設沖突而采取對抗態(tài)度，而高語境文化的人則比較被動，避免對抗。因此，談判策略的選擇至關重要，錯誤的溝通和談判會導致關系破裂，在談判和決策前的準備過程中，要對談判進行認真的分配和安排還有及時進行信息轉換避免對抗和沖突。
5.換位文化差異
如果雙方都注重到了彼此存在文化差異，并對此次談判具有很高的重視性，很可能都 會 站 在 雙 方 的 角 度 去 考 慮 問題，即雙方都選擇遷就對方的習慣，最終導致了文化換位的差異。比如，在以此談判中，我方深入了解對方國家在進行商務談判時會準時到場，于是提前十分鐘進入談判會場，想掌握談判的主動性；不料對方也從我國文化習慣方面入手，了解到我國有提前入場的習慣，于是提前半小時進入談判會場，最終出現(xiàn)我方“遲到”的尷尬現(xiàn)象，雙方因為“心照不宣”而沒有做好配合，最終增加談判阻力。
在國際商務溝通中，不能一味地效仿，應靈活運用，促成談判更為順利圓滿地進行。
參考文獻：
[1]鐘生根。獨立學院國際商務談判課程教學定位探討[j].時代金融，2013,（11）。
[2]劉園。國際商務談判北京[m].北京：對外經(jīng)貿(mào)大學出版社，2012.
國際商務談判策略論文篇十
在國際商務談判中，從技巧到文化到經(jīng)驗到爭取，縱橫的交叉點成為一本厚厚的學問，大量的信息，大量的改動，談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。下面本站小編整理了國際商務談判中的策略，供你閱讀參考。
談判團隊的設計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團隊力量等因素。
傾聽是商務談判的一項重要活動。談判者的首要任務就是收集信息，從而增強創(chuàng)造力。這就意味著應指派專門成員負責“傾聽”、“記筆記”，傾聽者無須操心在會晤中的發(fā)言問題，從而盡可能多地理解對手的偏好。
總部影響力是談判成功的關鍵，因此如果請總部高層管理者參加與注重等級制文化的對手的談判，那么職位在說服和表達開展業(yè)務的興趣方面起著重要的作用。
善于利用團隊力量也是談判成功的重要因素。商務談判是一個溝通過程，單個談判者再好的理由也可能敵不過眾人點頭，而且團隊式談判要比個人式談判更容易收集詳細的信息。例如，日本商人善于帶下級經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認真記筆記的雙重培訓目的，相反，受獨立和個人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會單槍匹馬地對付為數(shù)不少的對手。
談判準備工作包括：談判背景;對人和形勢的評估;談判過程中需要核實的事實;議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點;場地布置;談判單位;參談人數(shù);聽眾;交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。
另外，談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個人單獨談，如果每個人都同意的話，再安排范圍更廣的會談;俄羅斯人喜歡累計的方法，和一方先談，達成一項協(xié)議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進行下去。
談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應當是被享用的。因此，在國際商務談判中，對時間觀差異應有所準備。
國際商務談判過程一般包含四個階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關的信息;三是進行說服;四是作出讓步并最終達成協(xié)議。進入正式商務談判之前，人們一般都對商務談判的進程有一種預期。這種預期往往影響著談判進展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預期也不盡相同，而不同的預期又會引起這些談判者在談判各階段所花費的時間和精力上的差異。
這里的寒暄意旨為建立關系或者彼此相識而進行的與談判“正事”無關的所有活動，目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。就美、日文化差異而言，美國文化強調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實質(zhì)性問題。因此，美國商人花在與工作不相干的交談或了解外國對手上的時間很少，而與工作相關的信息交流則來得很快。美國人在談判桌上會討論一些與生意無關的話題，如天氣、家庭、體育、政治等，但他們這樣做更多地是出于友好或禮貌而已，通常在五、六分鐘以后就會進入下一階段。相反在看重相互關系的日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時間和費用，著力于先建立舒適的私人關系，然后再談業(yè)務。
一是語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80～90%——這一事實意味著有10～20%的信息被誤解或聽錯了。可以想象，當一個人講第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。而且當?shù)诙Z言能力有限時，甚至整個會話可能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識到。當外國談判者發(fā)出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。
二是非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對稱。有時為了從談判對手那里搜集信息，會采用“單向型”談判策略——讓外國對手提供信息。由于不同文化間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時段、插話次數(shù)和凝視時間差異。特別是當這種差異較為明顯時，信息不對稱就自然產(chǎn)生了。比較美、法文化，不難發(fā)現(xiàn)，日本式的交流技巧中凝視和插話出現(xiàn)的頻率較低，但沉默時段較長，而法國談判者似乎不甘寂寞，往往會在對方沉默時填補這些沉默時段(見表1)。
三是價值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對稱。一方面，不同文化具有不同的時間利用方式：單一時間利用方式或多種時間利用方式。單一時間利用方式強調(diào)“專時專用”和“速度”，北美人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點。而多種時間利用方式強調(diào)“一時多用”，如中東和拉丁美洲文化則具有此類特點。在多種時間利用方式下，人們有寬松的時刻表，淡薄的準時和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方面，不同文化具有不同類型的買方和賣方關系：垂直型和水平型。垂直型買方和賣方關系注重含蓄和面子，而水平型買方和賣方關系依賴于買方的信譽，注重直率和講心里話。例如，在墨西哥和日本等注重等級的文化中，說話人惟恐破壞非常重要的個人關系，不情愿反饋負面信息。與此相反，德國人負面的反饋信息可能又似乎坦率得讓人難以接受。再比如，報盤中的價格虛頭因文化而異，美國商人希望事情迅速地完結，所以他們的初次報盤往往與他們的實際要價比較接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望談判時間相對長一些，他們的初次報盤往往會過分大膽。
說服就是處理“反對意見”，去改變他人的主意。說服是談判的要害所在。但是，人們對說服的認識、說服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關系的文化中，人們往往趨向于將較多的時間和精力花在寒暄以及與工作相關的信息交流上，說服階段要“爭論”的內(nèi)容就很少。即便進行說服，出于保全面子的心理，往往會選擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結果還與地位關系有關。如在日本文化中，因為比較放肆或強硬的談判戰(zhàn)略可能會導致丟面子并破壞重要的個人關系，所以較少被使用。但有時在非正式場合也會被買方使用。
相反，在注重水平型地位關系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價值觀，認為說服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理，例如，美國商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段進入到說服階段。此外，談判時也易于改變思想，使用較其他文化相對多的威懾性說服戰(zhàn)術，并且常常會流露出一種易激動、在其他文化看來可能是比較幼稚的情緒。
基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務分解為一系列的小任務。將價格、交貨、擔保和服務。
合同。
等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會在所有的問題上作出讓步和承諾，達成一攬子協(xié)議。
國際商務談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。美國文化強調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴密的合同來保障權利和規(guī)定義務。結果，美國企業(yè)之間的合同常常長達百頁以上，包含有關協(xié)議各個方面的措辭嚴密的條款，其目的是借此來保障公司不受各種爭端和意外事故的傷害。此外，不拘禮節(jié)的美國文化一般將合同簽訂儀式視作既浪費時間又浪費金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。
那些注重關系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關系。所以，在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責任，有時甚至寫得不嚴密，僅僅包含處理相互關系的原則的說明而已。即便是針對復雜的業(yè)務關系而制定的詳細合同，其目的也與美國人所理解的并不相同。此外，注重關系文化的管理者常常希望舉行一個由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式。
就后續(xù)交流而言，美國文化強調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實質(zhì)性問題，所以往往不太注重后續(xù)交流。但是在注重個人關系的文化中，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視作國際商務談判的重要部分。在合同簽訂很久以后，仍然會進行信件、圖片和互訪等交流。
國際商務談判策略論文篇十一
國際商務談判是進行多國和跨文化的商務交易過程，它比國內(nèi)談判要復雜得多，因為世界各國的政治、法律和經(jīng)濟制度不同，各民族間也有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。下面本站小編整理了國際商務談判策略類型，供你閱讀參考。
當企業(yè)的談判力勝于對手的談判力時，談判者的主要任務是充分運用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢時，談判工作相對要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗的人想象的那么輕松。因為談判力較強意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機會，也絕非易事。精明的企業(yè)領導人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢最大的談判，因為優(yōu)勢越大，談判出色與否，取得的結果懸殊也越大。
商務談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進行談判。因為在談判力明顯弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時間首先找一個合意的談判對手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯估對方談判力，或者由于談判過程中雙方勢力對比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進行一些事實上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態(tài)，然后才是運用進行實質(zhì)性談判的技巧。其基本要領是:削弱對方的優(yōu)勢，改變自己的劣勢，竭力揚長補短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當。在各方勢力總體上基本相當?shù)那闆r下，由于各方不同的特點，構成談判力的各個因素強弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領，是在平等相待的基礎上，找出雙方強弱點所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。在制定轉化對策中，現(xiàn)代對策論將具有指導意義。無論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢、劣勢或均勢情形下，商務談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實踐中總結出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。
(一)贊同策略。
贊同策略是商務談判中使用頻率最高的禮貌策略。贊同策略包括兩個有機組成部分，即贊揚和求同。在商務談判當中，一方面我方談判人員要對談判對手及其所在機構進行真誠的贊揚或恭維，使談判氣氛更加和諧，保證談判順利進行。另一方面，在商務談判中即使對談判對手提出的要求、指令有不同意見，也要先肯定其中的合理之處，并對對方保持這一觀點表示同情和理解，在此基礎上再表明不同觀點，指出對方的不足，這樣就不會讓談話氣氛過于尷尬，也容易使對方接受自己的觀點。在具體語言使用上，多使用以下表述方式：1.你說得有道理，可是……2.看來你是這個方面的專家啊，但是現(xiàn)在形勢變化太快……在商務談判議價過程當中，贊同原則是最常用的策略，如案例“寧夏自行車制造有限公司出口談判記錄”：
(二)親善策略。
在商務談判中談判雙方的經(jīng)濟利益是根本對立的，但是這種對立并不代表談判雙方自身利益乃至關系的對立。親善策略的目的在于搞好談判雙方的人際關系，拉近談判雙方的距離。一方面包括通過拉家常、攀老鄉(xiāng)、認同門等方式表明自己和談判對手具有很多共同點，處于相同的社會集團。另一方面指談判中多使用語用移情人稱指示語夸大談判雙方的共同點，模糊談判中“你”和“我”的差別。
(三)同情策略。
在商務談判中，同情作為一項策略包含了兩個有機的組成成分，一是通過貶低自身或使用謙卑的語言獲得談判對手的同情，二是對對方目前所處的“不利局面”表示同情。為了表述方便我們可以將這兩種同情策略分為“進攻型同情策略”和“應對型同情策略”?！斑M攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根據(jù)心理學研究，人都有同情弱小的心理，“同情”本身就是一種精神消費活動。特別是對于很多久經(jīng)沙場的談判人員而言，更是吃軟不吃硬。
(四)模糊策略。
作為一項與經(jīng)濟利益緊密相關的活動，商務談判話語一方面要求簡明、準確，另一方面故意將涉及商業(yè)機密的信息模糊起來，把輸出的信息“模糊化”，做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現(xiàn)。在談判過程當中，有時候談判對手會提出一些過分的要求，如果直接拒絕對方，就會傷害對方的正面面子。如果答應對手就會使自己遭受經(jīng)濟上的損失。
國際商務談判策略論文篇十二
本研究對象是外語系的大二83名商務英語專業(yè)學生，通過在其國際商務談判課堂上采用行動導向教學法進行為期一個學期（17周，68個學時）的教學實驗研究。研究方法主要采用的研究方法是問卷調(diào)查法。在實驗開始前，通過與企業(yè)一線職工進行交流將其在實踐工作中的項目改編成任務引入課堂，為行動導向教學法的實施提供真實素材；在實驗過程中將企業(yè)一線職工的經(jīng)歷真實談判及其對傳統(tǒng)的商務談判課程存在的問題的看法和對行動導向教學策略實施的建議滲透入行動導向具體教學策略中。在課程結束后通過發(fā)放調(diào)查問卷，向學生了解四種行動導向教學策略的實施效果，并將調(diào)查問卷結果通過excel進行數(shù)據(jù)分析驗證從而總結行動導向教學法在國際商務談判課程中的可行性及教學效果。本次實驗的調(diào)查問卷發(fā)放給外語系商務英語專業(yè)學生共83名學生，其中80名學生返還了他們的問卷。整個調(diào)查時間持續(xù)了30分鐘（包括分發(fā)和填寫過程的時間）。
二、數(shù)據(jù)分析。
本次的調(diào)查問卷分為五大部分（由開放型問題與非開放型問題組成）：對行動導向教學法的基本印象評述、課程的實踐教學學習內(nèi)容評價、學生課堂任務及項目的參與性、學生關鍵能力的培養(yǎng)、及學生對行動導向教學法的評價。當然本次調(diào)查問題還調(diào)查學生填寫調(diào)查問卷的態(tài)度，其中96%學生認為是認真完成調(diào)查問卷的，因此問卷具有一定的可信度。第一部分是由五個問題組成，第一個問題開門見山地咨詢學生對于行動導向教學法應用于國際商務談判課程的總體印象，其中25%的學生表示喜歡這門課程而10%的同學表示不喜歡；對于課堂氛圍的選擇上有47%的學生認為在行動導向教學課堂上氣氛很好，比傳統(tǒng)課堂要好很多。在第一部分的最后一個問題顯示，有87%的學生認為教學方法對課程的吸引力非常重要。剩下的兩個問題主要讓學生思考喜歡或不喜歡本課程的理由，在問題設計上采用了非開放型的問題設計，即提供有限的五個選擇項讓學生選擇。這五個選擇項分別包括了：教材內(nèi)容，教學方法，學習動力及其他。而選其他的學生，需要寫出自己的理由。在這個部分調(diào)查中，僅有5個學生放棄選擇。本問題的結果顯示大多數(shù)學生認為學習資料（教材）設計不是很合理，和他們實際生活中的談判距離有點遠。另外32%的同學認為傳統(tǒng)課程上教師的教學模式一成不變，在課堂上照本宣科也是他們喜歡行動導向教學法的重要理由。不過在不喜歡這門課程的理由選擇上，14%的學生認為還是比較適應傳統(tǒng)的教學方法，由于在行動導向教學法實施的課堂中，許多教學項目和問題需要自己動手解決，讓他們覺得很不適應。因此，我們可以得出這樣的結論，本次行動導向教學法在國際商務談判課程中應用在一定程度上激發(fā)了學生課程學習的興趣，活躍了課堂氣氛。但在教學資料的設計上，要更接近實踐商務談判的流程和內(nèi)容。第二部分的問題設計主要是圍繞這學習本課程的學習動機展開的，讓學生去思考為什么要學習國際商務談判；國際商務談判課程內(nèi)容和將來職業(yè)的相關性；國際商務談判內(nèi)容能否提高專業(yè)能力；以及讓學生思考商務談判課程的教學內(nèi)容應該注意哪些方面。眾所皆知，學習動機和學習內(nèi)容在很大程度上會影響教學效果。因此這一部分的問題設計主要在于調(diào)查行動導向教學法對于學生學習動機的影響，進而對學生的整體教學效果的影響。通過學生調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)顯示：42%學生被動地接收國際商務談判課程，覺得學校開了就要學然而對于該門課程與將來職業(yè)的相關性選擇上，將近56%的學生認為該門課程設置與將來工作的關聯(lián)性很大，而11%的學生選擇沒有思考過，很迷茫。在本部分的第三個問題中，19%的學生認為教學內(nèi)容對于職業(yè)能力的培養(yǎng)非常重要。在最后一個問題中，有25%的學生認為行動導向教學法對于個人能力培養(yǎng)有很大幫助。第三部分主要聚焦于學生的課堂及課后的學習參與度。這一部分主要由三個問題組成：第一個問題主要調(diào)查學生的課堂參與度；第二問題主要學生課外參與本課程的學習時間；最后一個問題是學生對同學參與課堂積極性的評價。通過調(diào)查問卷的分析研究發(fā)現(xiàn)，學生在行動導向教學課堂中參與性大大提高，大部分學生認為自己能積極參與課堂項目制作。而且課后參與本課程的學習時間大大提高，盡管有少數(shù)學生組因課堂合作問題將課堂任務拖至課后而抱怨，大多數(shù)學生認為在完成任務、解決問題中學到很多東西。從本次研究中我們可以得出，行動導向教學法對于提高學生的自主學習能力有很好的幫助。第四部分注重于學生在本學期職業(yè)能力和關鍵能力培養(yǎng)方面的調(diào)查，雖只有一個問題本實驗的研究至關重要的影響，主要是調(diào)查行動導向教學法對于國際商務談判教學效果的影響，在學生在進行為期一個學期（90學時）的課程學習后，學生覺得自己哪種能力提高得最快。從調(diào)查問卷的結果來看，大部分的學生覺得自己實際操作能力和團隊合作能力有了很大的提高。但是在理論知識的系統(tǒng)掌握上，大多數(shù)的學生認為比較薄弱。調(diào)查問卷的第五部分是調(diào)查學生理想中的教學方法，這個部分由四個問題組成。采用開放式的問卷形式，第一題是讓學生比較“行動導向教學方法”的課堂教學效果與傳統(tǒng)課堂教學效果相比較，有哪些優(yōu)勢，又存在哪些問題；第二題是問學生本次授課運用行動導向教學法進行教學時做得比較成功的方面；第三題是通過聽課，學生覺得“行動導向教學法”教學與他們理想中的教學相比有哪些優(yōu)劣勢；最后一題是請學生舉例說明國際商務談判教學結束后他們是否有可見和可感受的結果。通過調(diào)查，我們可以得出的結論是學生越來越關注實際操作能力的提高，而不是純理論知識的積累，也更符合我們高職學校培養(yǎng)“技能雙馨”的應用型人才的目標。當然行動導向教學法也受到一些自學能力差，希望被動接收知識而不是主動掌握知識的學生的排斥，但是更多的學生認為這種新型的'教學方法對于提高學生團隊協(xié)作能力和獨立解決問題的能力有很好的幫助。
三、總結研究。
結果顯示，將行動導向教學法應用于國際商務談判課程是可行的。與傳統(tǒng)教學法相比，行動導向教學法在活躍和協(xié)調(diào)國際商務談判的課堂氣氛以及提高學生自主學習能力和發(fā)展學生職業(yè)能力更勝一籌。絕大多數(shù)學生認為這種新型的教學發(fā)更大程度上的提高了學生的學習興趣，并活躍了課堂氣氛。其中有利的方面具體表現(xiàn)如下：第一，學生在課堂上有機會探討了商務實踐工作的主要內(nèi)容，并在實踐中熟悉商務談判流程。第二，行動導向教學法能更好地實現(xiàn)認知目標、能力目標和素質(zhì)目標從而促進學生的綜合的發(fā)展。第三，學生成為課堂的中心，能積極參與課堂活動。和諧的學習環(huán)境能使學生更自由地表達他們的想法同時為學生提供更多的機會參與項目活動。最后，行動導向教學法能極大地提高學生的職業(yè)素養(yǎng)。從學生的調(diào)查問卷來看當然該教學法也存在一些不利因素：首先，行動導向教學法注重學生的在實踐操作中學而缺乏系統(tǒng)知識的整體傳授，因此對于事先沒有做好功課的學生來說，往往不能很好地完成任務，從而影響整個小組的項目進程；其次，項目工作的完成和小組成員的協(xié)調(diào)性有很大聯(lián)系，小組成員任務分配的隨機性也可能學生組中存在矛盾，同時學生合作能力的提高受到自主學習能力的制約，有很多小組出現(xiàn)組長一力挑，組員閑坐著的情況。最后，商務談判中涉及很多公司隱私，學生只能在模擬環(huán)境中談判，而無法親臨戰(zhàn)場，隨機應變能力的提高具有一定局限性。
國際商務談判策略論文篇十三
某高校一位大學生，用手捂著自己的左下腹跑到醫(yī)務室，對坐診的大夫說：“師傅，我肚子疼。”坐診的醫(yī)生說：“這里只有大夫，沒有師傅。找?guī)煾嫡埖綄W生食堂。”學生的臉紅到了耳根。
評析：
對于文化人稱呼一定要明確，這樣才能減少尷尬，這樣既體現(xiàn)了自己的文化水平，也表示了對他人的尊重。當然，作為大夫也應該注意服務態(tài)度，講究禮儀修養(yǎng)。對顧客不當?shù)恼Z言應予以寬容，批評對方要采用委婉的語氣。
國際商務談判策略論文篇十四
從上面分析可知，世界各國文化存在著很大差異，對思想觀念、邏輯思維、行為態(tài)度諸多方面都有較大影響。所以在實際談判中應重視這些差異，提前做好充分準備，既要了解國際法則，又要熟悉各國文化，從而避免因文化差異而帶來的矛盾。
2.1強化跨文化交際意識。
首先是語言和思想上的'差異，中國式英語在普通場合可能會得到認可，但在商務談判中要時刻避免。所以在語言上，務必要使用正確的行業(yè)術語。在思想方面，要學會從外國人的角度去思考問題，了解其行為方式，如美國人注重時間、功利、競爭和個性，那在與其談判時就要改掉中國式習慣，不能用沉默來表達觀點，并且做事要簡潔利索。
其次要了解西方文化，就必須學會對比，從對比中找出中西方文化的異同點，加以總結，才能更好地應用于實踐中。比如在商業(yè)廣告中，中國對女性的印象多是安靜羞澀型，帶有濃濃的東方古典美，而美國則注重性感和開放。
跨文化交際是兩國甚至多個國家各方面之間的交流，在商務談判過程中追求最大可能的統(tǒng)一。按照國際法則，允許多元化文化存在，而且也包容彼此間的差異，不強迫文化的統(tǒng)一性。所以在談判中，務必要清楚，在層次上，沒有哪個國家的文化更高一級。通過商務談判這種方式，是為了在文化碰撞中相互滲透相互融合，最終實現(xiàn)雙贏。
2.3遵循國際原則。
在整個談判過程中，雙方考慮自身利益應建立在不違背國際原則的基礎上。為促進彼此交流，要掌握一些技巧，比如禮貌，雖然文化各不相同，但在很多方面也有共同點，為表現(xiàn)己方有禮貌，可多一些善意的微笑，適當?shù)刭澝缹Ψ剑加欣诮煌鶜夥盏娜谇ⅰ?BR> 3結束語。
文化差異對各國的交流影響甚大，如今，全球經(jīng)濟一體化趨勢逐漸形成，國際商務活動頻繁，對跨文化交際要求更為嚴格。針對其中存在的問題，應通過對比雙方文化及時解決。
國際商務談判策略論文篇十五
盡管跨文化交際課程的重要意義已經(jīng)得到英語教學界的普遍認可與重視。然而，大多數(shù)英語教學者對該如何開設這樣一門全新的英語學習課程仍感困惑，常常疑惑究竟用什么樣的教學理念來建構這門課程。困惑的根本原因在于其課程本身的復雜性。它既不同于一般語言技能學習類的課程，也不同于一般語言習得和文化素養(yǎng)提升方面的課程。嚴格意義上講，英語教學界所言的“跨文化交際”不是溝通與傳播領域的“跨文化交際”問題，它首先是建立在語言學習基礎上的。而這種課程本身的復雜性使得其課程的教學理念建構也同樣具有復雜性，需要考慮更多因素。
二、跨文化交際課程的教學理念建構的綜合性。
1．學術理性主義教學理念的滲入?？缥幕浑H課程，作為英語語言類課程的延伸。盡管其涉及傳播學、文化學、社會學等諸多學科內(nèi)容，但從根本上看，仍服務于語言教學，其最終目的是培養(yǎng)學生的跨文化交際意識與能力，從而更加自如地應用英語同英語世界的人進行得體有效的溝通。其課程是大學英語培養(yǎng)體系中的重要一環(huán)，也就是說，在英語語言習得的語境下強化文化學習。從這個角度上看，其語言教學的載體意義不能忽視?？缥幕浑H課程的.教學者，始終要明確我們是在進行更為深入的語言教學。那么學術理性主義教學理念就仍然具有重要意義。學術理性主義十分強調(diào)學科內(nèi)容，強調(diào)其對于學生智力、價值觀和思維等方面的影響，主張語言教學中應該大量加入文化與文學的比重?；谠摻虒W理念，跨文化交際課程的建構不僅需要考慮跨文化交際理論方面的內(nèi)容，即文化理論與現(xiàn)象等方面的設計;還需要考慮學生的英語語言能力培養(yǎng)方面的內(nèi)容，即詞匯、語法、段落、篇章等方面的設計。
2．關注社會和經(jīng)濟效益教學理念的滲入?？缥幕浑H課程具有較強的現(xiàn)實意義與應用價值。當今社會，我們普遍認同不可能彼此孤立地生活，需要學會與他人溝通，而交際水平直接影響到現(xiàn)代人在地球村中的生存質(zhì)量?？梢姡缥幕浑H能力既是學術能力，也是生存能力，與社會及自身經(jīng)濟效益相連。而關注社會和經(jīng)濟效益的教學理念強調(diào)課程能夠給學習者帶來的經(jīng)濟價值，并且認為經(jīng)濟價值源于知識的獲取，而英語則被視為獲得知識的重要工具。由此說，追求經(jīng)濟價值是學習英語的理由。這也符合哲學意義上的功利主義思想，即“衡量教育的標準是實現(xiàn)價值與創(chuàng)造價值，教育是為職業(yè)做準備，社會的需要就是教育的需要，也是人的需要”?；谠摻虒W理念，跨文化交際課程的建構需要考慮教學的實務性與功能性，不僅不能單一介紹理論，還要加大交際實務，讓學生理解、體驗、反思進而了解跨文化交際語境下如何成功且得體地完成交際事件，在授課中要重視課堂活動設計。
3．以學習者為中心教學理念的滲入?？缥幕浑H課程不是一門單純理論介紹類課程，也非一般語言文化類課程，它要求學生對文化現(xiàn)象的體驗和對文化理論的理解，同時還要求學生將這種體驗與理解內(nèi)化為自身對于文化內(nèi)容的領悟，以此來進行跨文化交際。而以學習者為中心的教學理念“重視學生在知識上、情感上、智力上的需求”，強調(diào)學生生活經(jīng)歷對其學習的影響，注重自我意識和批判性思維以及學習策略等方面的培養(yǎng)。這也符合人本主義心理學的“自我實現(xiàn)論”理論，即強調(diào)學習中人的因素，認為必須尊重學習者，把學習者視為學習活動的主體，主張必須重視學習者的意愿、情感、需要和價值觀，相信正常的學習者都能自己指導自己“自我實現(xiàn)”潛能?；谠摻虒W理念，跨文化交際課程的建構需要關注學生創(chuàng)造性的自我表現(xiàn)以及其與社會需求緊密相關并具有實際意義的活動，即重視學生對于文化問題的體悟與感受，尊重每一個學習個體的需求。課程還需要根據(jù)不同個體的需求采用不同的活動方式，并且在內(nèi)容上做必要調(diào)整。
4．社會重建主義教學理念的滲入?？缥幕浑H課程涉及不同文化的風俗習慣、價值觀念、宗教信仰以及社交禁忌等問題，其中最為核心的是世界觀與文化價值觀問題。學生在學習他國世界觀與文化價值觀的同時，也會審視自身世界觀、文化價值觀，從一定意義上看，可以加深學生對于人生的體驗與領悟。而社會重建主義的教學理念主張為未來社會培養(yǎng)符合要求的公民，強調(diào)學校幫助學生重新看待某些社會問題進而去改變原有的生活。重建主義，也稱改造主義，實際上是“對社會危機的一種態(tài)度和教育對策并且把教育視為社會變革的工具”?；谠摾砟睿缥幕浑H課程的建構必須重視學生的批判式思維能力，注重培養(yǎng)學生獨立思考，反思現(xiàn)實，敢于質(zhì)疑。而且其課程的建構還需謹記“賦權”，即在授課時，給予學生一定權利，使其真正走出象牙塔參與社會人事等問題的查問，并且探尋解決途徑。這能幫助學生明辨是非，成為社會中的理性公民。
5．文化多元主義教學理念的滲入?？缥幕浑H課程在多元文化共存的背景下形成并得以發(fā)展，最終解決的問題也是多元文化背景下人際溝通的問題。因此，課程主旨應該讓學生盡可能多地接觸不同文化，面對文化差異，學會欣賞不同文化的價值。而文化多元主義教學理念主張學校讓學生接觸不同文化，面對文化差異，提升少數(shù)民族自尊心，學會欣賞不同文化的宗教信仰和價值觀。文化多元不僅指不同文化共存，還要求在承認不同文化差異的同時平等地對待差異。其理念實質(zhì)就是促進多元文化社會中人們對不同文化的理解。基于該教學理念，跨文化交際課程的建構必須明確態(tài)度問題，即零評價的態(tài)度與尊重的態(tài)度。前者指對待不同文化，尤其是出現(xiàn)較大文化差異時，盡量不要貿(mào)然評價;后者指對待所有文化都要尊重，即使出現(xiàn)不能欣賞、接受和理解的文化現(xiàn)象，也要做到真心尊重。在講授跨文化交際課程時，要有意識地設計一些環(huán)節(jié)去幫助學生減少偏見與歧視，教會他們尊重和理解并且主動保護不同文化的特性。
三、跨文化交際課程的教學理念建構的整體建議。
跨文化交際課程旨在語言學習基礎上培養(yǎng)學生的文化視野、跨文化意識、自我反思能力、批判性思維與歷史性評價等綜合素質(zhì)。高一虹曾指出，“跨文化意識與自我反思能力是基于‘人’的內(nèi)在素質(zhì)，在全球化背景下的今天尤為重要。具有這種素質(zhì)的人，能夠敏銳地意識到文化差異和差異的可能性，意識到意義、習俗、價值觀念的相對性，從本群體中心主義中超脫出來，用多元視角來看待世界、看自己、看其他人、其他群體的關系”。具體通過課程的學習，使學生擴大接觸目標語文化的范圍，拓寬文化視野，提高對中外文化異同的敏感性和鑒別能力，進而提高跨文化交際能力和跨文化意識，從而進行真正得體而有效的交際。
綜上所述，我們在建構跨文化交際課程的教學理念時，需要注意以下五點:一是以內(nèi)容為依托，即通過學習文化知識來提高語言技能，融合文化教學內(nèi)容與語言教學內(nèi)容。二是以實務為依托，即通過學習文化理論來提高文化實務能力，融合文化教學內(nèi)容與文化實踐內(nèi)容。三是以學生為依托，即首先關注學生，提高其學習興趣和學習動機，充分發(fā)揮其學習主體作用。四是以反思為依托，即通過學習文化理論與分析文化現(xiàn)象來培養(yǎng)學生的批判性思維能力，使學生可以反思社會問題，同時也指導自身生活。五是以體悟為依托，即通過學習文化理論與分析文化現(xiàn)象來培養(yǎng)學生正確對待文化差異現(xiàn)象，使學生可以更加理性、更加客觀地看待他國文化，并且能夠發(fā)自內(nèi)心地尊重與欣賞他國文化。
作者:張知博單位:黑龍江大學。
國際商務談判策略論文篇十六
要想在談判時“百戰(zhàn)不殆”，就要“知己知彼”，在談判前應該做足準備，了解對手，這樣才能在面對問題的時候不慌不忙，應對自如。談判前做足準備做到胸有成竹，這樣談判的時候也能夠顯示出從容淡定的應變能力。在談判之前應該做好一系列的準備，首先，對談判的對象做一個深人的調(diào)查；其次，對于和自己談判的人員的性格也要有充分的了解；然后，熟談判內(nèi)容，對談判中的重點問題重點準備；最后，找到對方的雙贏點，并且制定對方會提到的預問進行設答。談判之中往往會存在一些突發(fā)狀況，所以，在談判前準備充分，這樣才可以面對突發(fā)事件時從容不迫，靈活處理。
2、談判中的語言藝術。
語言藝術的運用得當，可以使得談判的效果事半功倍。第一，談判的時候要有針對性，不能含糊其辭，這樣是對于自己的不自信，而且也會給對方不值得信任的感覺，而目標專一，也會給對方一種嚴肅認真的緊迫感。所以，在談判時，不同的場景和不同的內(nèi)容，以及面的不同的談判對手，都要針對其特點靈活的運用語言藝術，這樣才會使得談判進行的更加順利。第二，通過充分的了解和分析，對于談判對手的性格、談判的內(nèi)容以及談判所面對的形勢的有了一定的認識，所以要根據(jù)不同的情況運用不同的語言藝術。在談判中發(fā)生意外的狀況在所難免，這就需要巧妙的運用語言藝術來化解矛盾，這樣的解決方式避免了雙方的尷尬，有利于促成雙贏的談判。第三，這點十分重要，是國際談判區(qū)別于一般談判的特點，國際談判時不同的兩國之間的談判，所以在談判中要考慮到文化的差異，尊重理解對方的文化，運用婉轉的語言進行談判。
3、在談判中運用心理學。
談判是一場沒有硝煙的但是結果趨向于雙贏的戰(zhàn)爭，因此，不僅是智慧上的角逐，也要掌握心理戰(zhàn)術。人的心理是會通過動作、眼神以及語言表現(xiàn)出來的，所以，在談判桌上，要注意觀察談判對手的動作、眼神，以揣摩到對方的心理變化，從而能夠采取措施來應對問題。而且，采用心理戰(zhàn)術，也能夠從氣勢上戰(zhàn)勝對方，在談判中占有有利位置。無論對方是焦躁還是淡定，我們都應該沉著冷靜，拖延時間，摧毀對方的心理防線。分析對方的心理情況，有利于我們?nèi)〉谜勁械闹鲃訖唷?BR> 4、談判中要認真聆聽認真聆聽。
在談判中是十分必要的。一方面，有利于自己整理思路，跟家清晰的認識問題，從表面到深層次的實質(zhì)都能夠有一定的理解，為談判做好清晰的思路準備。另一方面，認真的聆聽和恰當?shù)难凵竦慕涣?，也表示對對方的尊重，讓對方感覺到你很用心的在聆聽。而且，認真聆聽還有一個優(yōu)點，就是可以對對方所闡述的內(nèi)容進行深刻的分析，抓住其中的關鍵點，同樣也能夠抓住對方的話語之中的漏洞，并可以在適當?shù)臅r機進行攻擊性的提問。而談判的聆聽中還要全面分析對方的本意，這樣才不會導致扭曲本意造成判斷錯誤的失誤。
國際商務談判策略論文篇十七
盡管跨文化交際存在的障礙有很多，但是我們也能采取有效的措施來避免發(fā)生一些錯誤。下面，將從三個方面來有針對性的進行分析與解決。
2.1熟練掌握不同國家的語言和非語言交際模式。
為了應對不同的交流模式所造成的跨文化交際存在的障礙，我們應該在談判之前做好充足的準備工作，這樣不僅能夠使我們的談判進行的非常順利還能體現(xiàn)出我們的誠意。在進行談判之前，我們要深入的了解我們的談判對象，例如，對方是哪個國家的，他所在的國家關于語言和非語言方面跟你所在的國家不同的地方等。比方說，如果你跟美國人進行商務談判，在語言方面就要避免說”13“這個數(shù)字，因為美國人信仰基督教，而”13“對于他們來說是不吉利的數(shù)字，只要是跟這個數(shù)字有關的，他們都會感到很反感。如果你要跟日本人進行商務談判，那就一定要注意他們的非語言交際模式，例如：肢體語言。對日本人而言，他們習慣于點頭，這表示他們在認真的挺別人說話。而在商務談判中，不能看見他們點頭就自我認為他們同意合約上的內(nèi)容，也許點頭僅僅是表現(xiàn)出他們認真的態(tài)度。正所謂，”知己知彼，百戰(zhàn)不殆“,只有這樣我們才能事半功倍。
2.2寬容并理解不同的思維模式。
思維模式的不同是影響跨文化交際的最重要因素。不同的國家、不同的社會背景、不同的交流模式造就了談判雙方對問題的.不同的思維模式。這就需要我們在商務談判中必須寬容和理解不同國家的思維模式，做到求同存異，形成一種跨文化交際的意識。比方說：中國和意大利進行商務談判，雙方的合同準備得非常細致，可是當談論到中方的銷售報告時，意方發(fā)現(xiàn)中方的合同中并沒有關于這方面明確的數(shù)據(jù)，所以要求中方增加一些附加條約以保證雙方的利益不受影響。中方認為沒有必要，但是還是做了。這個例子就體現(xiàn)出這一點，中國人的思維方式是從整體出發(fā)，只要在大的環(huán)境下沒有影響雙方的利益，他們是不會提出其他的保障條約，比較感性。但是西方人的思維方式是分析型，他們喜歡把整體的事情分成不同的部分，從細節(jié)出發(fā)掌握整體，讓合同更加的嚴謹，比較理性。當遇到這種情況時,我們要理解、包容其他不同的思維模式,不能我行我素。要在理解對方的同時，讓他們了解到自己的思維模式并盡自己最大的努力讓對方認可自己的思維模式，最終達成共識，雙方進行愉快的合作。
2.3熟悉并尊重不同的價值觀。
文化的核心是價值觀，它是一個民族或國家集體意識的反映，已經(jīng)體現(xiàn)在生活的方方面面。不同的國家，不同的社會背景之下，就會有不一樣的價值觀，從而使得處理問題的方式方法有很大的不同。比如說：中國人跟美國人做生意進行商務談判時，我們就一定要了解美國人的價值觀。在中國，領導說下午2點鐘開會，那么傳到員工耳朵里永遠是提前15分鐘左右乃至更長時間，而在美國卻不同，領導說下午2點鐘開會，傳到員工耳朵里也就是提前5分鐘左右。在美國人的觀念里，”時間就是金錢“,”時間就是生命",若談判時間為下午3點鐘，我們通知美方應該是下午3點鐘而不能是下午3點鐘之前。不僅如此，遲到是跟美國人進行商務談判的大忌。在他們眼中，浪費時間就是浪費生命。在進行談判時，要抓重點和主要的說，從而抓住談判的主動權，構建雙贏的局面。
3結束語。
自我國正式加入wto和世界經(jīng)濟全球化不斷發(fā)展的背景下，國際間貿(mào)易來往愈來愈頻繁，國際商務談判也愈來愈重要。在談判的過程中，由于交流模式、思維模式、價值觀的不同，使得結果有時差強人意。而要改變這一局勢，需要我們寬容并理解不同民族的價值觀等一些與本民族不同的文化。在與不同國家進行商務談判時，要自覺學習其他民族的文化，并制定有效的對策以便讓溝通進行的更加的順利。
只有這樣，才能減少跨文化交際的障礙，使談判雙方最終取得共贏的局面。
參考文獻：
[2]吳宏.商務英語談判中跨文化交際問題及應對策略探析[j].煙臺職業(yè)學院學報,2013.
[4]連俊峰，趙素妮.商務談判中的跨文化差異及對策[j].中國商貿(mào)，2012.
國際商務談判策略論文篇十八
中等職業(yè)學校學生的特性決定了中職學校的英語語法教學工作面臨巨大的挑戰(zhàn).本文通過分析英語語法教學原則的常用種類和各項原則的`特點,結合筆者多年的教學實踐,探索如何有效地運用各項語法教學原則進行中職英語語法教學.
作者：姚文霞作者單位：廣東省潮州市百花臺職業(yè)中學刊名：廣東教育（職教版）英文刊名：guangdongeducation年，卷(期)：2009“”(3)分類號：關鍵詞：英語語法教學原則教學方法