在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中，肯定對(duì)各類(lèi)范文都很熟悉吧。大家想知道怎么樣才能寫(xiě)一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，一起來(lái)看看吧
談判經(jīng)典案例分析篇一
公元前320xx年，蘇秦先到燕國(guó)，勸說(shuō)燕文公與近在百里的趙國(guó)聯(lián)合，以防千里之外的強(qiáng)秦。在蘇秦的勸導(dǎo)下，雙方達(dá)成共識(shí)，燕文公接受了蘇秦的建議，于是封他為武安君，授以相印，送兵車(chē)百乘，讓蘇秦到各國(guó)去實(shí)施合縱抗強(qiáng)的策略，抑制秦國(guó)的侵略。
蘇秦來(lái)到趙國(guó)，同趙肅侯進(jìn)行談判。向他提出，秦國(guó)不敢進(jìn)攻趙國(guó)，是因?yàn)楹ε马n魏兩國(guó)襲擊其后方。如果秦秦國(guó)先打敗韓魏再舉兵攻趙，那么趙國(guó)就難以抵抗了。蘇秦接著又向趙肅侯指出，六國(guó)之地5倍于秦國(guó)，六國(guó)之兵十倍于秦國(guó)，如果能夠聯(lián)合起來(lái)，同心協(xié)力，必定能夠打敗秦國(guó)。因此他希望趙王邀請(qǐng)韓、魏、齊、燕、楚等六國(guó)國(guó)君進(jìn)行談判，共商六國(guó)聯(lián)合抗秦大業(yè)，這樣秦國(guó)就不敢對(duì)六國(guó)中的任何一國(guó)進(jìn)攻了。聽(tīng)了蘇秦的話，趙王大喜對(duì)他大力嘉獎(jiǎng)、然后，蘇秦又秦趙王之命，前往其他各國(guó)進(jìn)行談判。
針對(duì)國(guó)家實(shí)力中等的各國(guó)，蘇秦在談判中指出;齊國(guó)與秦國(guó)不可能共同存在，就像兩虎相爭(zhēng)不能并存一樣的道理。齊國(guó)強(qiáng)則秦國(guó)弱，秦國(guó)強(qiáng)則齊國(guó)弱，秦齊兩國(guó)注定要交鋒。既然如此，齊國(guó)應(yīng)該召集其他小國(guó)，結(jié)成聯(lián)盟。共同抵抗強(qiáng)大的秦國(guó)。這樣一來(lái)，無(wú)論秦國(guó)多么強(qiáng)大也遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不過(guò)六國(guó)聯(lián)合的力量。如果，齊國(guó)與秦國(guó)交好，就要向秦國(guó)奉送土地和財(cái)富，如果同五國(guó)聯(lián)合，反而會(huì)得到五國(guó)的贊賞并且可以從中受益。權(quán)衡利弊之后，齊國(guó)當(dāng)然應(yīng)該同五國(guó)聯(lián)盟，共同抵抗秦國(guó)。
對(duì)付合縱抗強(qiáng)的談判策略的最有效的方法是連橫擊弱法。連橫擊弱指的是在談判過(guò)程中，針對(duì)談判對(duì)手的合縱抗強(qiáng)而采取的有效措施，其目的是要通過(guò)分化合縱聯(lián)盟。拉攏合縱成員以消弱合縱聯(lián)盟的抵抗力量，各個(gè)擊破，最后達(dá)到把全部弱小力量打破，從而實(shí)現(xiàn)其全部談判目標(biāo)的目的。
為了迫使六國(guó)屈服于秦國(guó)，挫敗蘇秦的合縱之策，張儀極力倡導(dǎo)并成功地運(yùn)用了連橫擊弱的策略，最終使秦國(guó)獨(dú)霸天下。
公元前320xx年，作為秦國(guó)相國(guó)的張儀首先游說(shuō)并賄賂齊、楚兩國(guó)的相國(guó)，曉以利害，使齊楚兩國(guó)脫離合縱聯(lián)盟，投奔秦國(guó)，孤立韓魏。在同齊國(guó)的談判中，張儀向齊國(guó)指出，齊國(guó)不盡早合秦國(guó)聯(lián)盟，與秦國(guó)和好，秦國(guó)一旦和鄰國(guó)的韓魏率先聯(lián)合，就可以以三個(gè)方向?qū)R國(guó)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，加上韓魏兩國(guó)早就想得到齊國(guó)的土地，隨時(shí)都在窺視著齊國(guó)，伺機(jī)動(dòng)手。而只要齊國(guó)先和秦國(guó)聯(lián)盟，他們就不敢對(duì)齊國(guó)下手了。與此同時(shí)，張儀還進(jìn)一步指出，弱小的齊國(guó)和強(qiáng)大的秦國(guó)作戰(zhàn)，不會(huì)存在任何取勝的可能性，即使僥幸得勝，也將付出慘重的代價(jià)，那時(shí)如果，韓魏兩國(guó)一起進(jìn)攻，齊國(guó)就只有滅亡了。
在同楚國(guó)的談判中，張儀向楚王指出，楚王曾經(jīng)同秦國(guó)多次交戰(zhàn)。但每次都被秦國(guó)打的大敗，損失慘重。但是，如果楚國(guó)能夠從合縱同盟中退出，與秦國(guó)合好，秦國(guó)出兵攻占衛(wèi)和陽(yáng)晉兩個(gè)地方，封鎖要害，楚國(guó)再鼎力攻打宋國(guó)，進(jìn)而再向東挺進(jìn)，那么泗水之上的十二諸侯，就全部歸屬楚王所有了。
說(shuō)服力齊楚兩國(guó)之后，張儀又趕到魏國(guó)，勸說(shuō)魏國(guó)也屈服于秦國(guó)，好讓其他國(guó)家一起效仿。但是秦魏兩國(guó)的談判由于魏王采用了強(qiáng)硬的態(tài)度，拒絕秦國(guó)的要求而破裂。張儀于是密令秦國(guó)向魏發(fā)起進(jìn)攻。直到公元前320xx年，魏、韓、趙、燕四國(guó)聯(lián)合齊楚一并向秦國(guó)發(fā)起進(jìn)攻。但是由于齊國(guó)和楚國(guó)被秦國(guó)拉攏，導(dǎo)致出師不利。四國(guó)軍隊(duì)在函谷關(guān)遭到秦軍的反擊，損失慘重。秦軍又乘勝兵代韓，大敗韓軍，斬首八萬(wàn)，威震各國(guó)。
在這種情況下，張儀又乘機(jī)找到魏王進(jìn)行談判，勸導(dǎo)魏王向秦國(guó)妥協(xié)。張儀向魏王威脅說(shuō)，六國(guó)合縱聯(lián)盟根本不能成功，親兄弟同父母尚且因爭(zhēng)奪財(cái)產(chǎn)而相互殘殺，六國(guó)怎么可能靠蘇秦的幾句話就長(zhǎng)久聯(lián)合起來(lái)的呢。如果魏國(guó)不向秦國(guó)屈服，一旦秦軍出兵，魏國(guó)就危在旦夕。由于魏王年幼無(wú)知，面對(duì)聯(lián)軍的慘敗，韓軍的覆滅之勢(shì)，經(jīng)不住張儀的威嚇，便背棄了合縱聯(lián)盟。此后，張儀繼續(xù)游說(shuō)六國(guó)推行連橫擊弱的策略，離間六國(guó)合縱之約，威逼六國(guó)爭(zhēng)相割地賄賂秦國(guó)。由于各國(guó)紛紛向秦國(guó)示好請(qǐng)和，蘇秦苦心經(jīng)營(yíng)起來(lái)的合縱抗強(qiáng)策略被完全瓦解，六國(guó)中無(wú)論是實(shí)力最強(qiáng)大的秦國(guó)，還是相對(duì)弱小的韓、魏等國(guó)，都沒(méi)有足夠的實(shí)力與秦國(guó)抗衡。而秦國(guó)對(duì)六國(guó)的要求也越來(lái)越苛刻，不時(shí)索取金銀珠寶，或土地牛羊等，使得六國(guó)的實(shí)力一天天微弱下去，最后沒(méi)有一個(gè)國(guó)家能夠抵擋得住秦國(guó)大軍的進(jìn)攻，終于被秦國(guó)逐個(gè)吞并。張儀的連橫擊弱法幫助秦國(guó)最終統(tǒng)一了全國(guó)。
為了對(duì)合縱抗強(qiáng)聯(lián)盟分化互解，張儀所代表的秦國(guó)不惜采用欺騙、拉攏、賄賂、威嚇甚至邊打邊談的手段，追使六個(gè)實(shí)力弱小的國(guó)家合縱聯(lián)盟逐漸解體，投靠了秦國(guó)。因此，分化瓦解，各個(gè)擊破是連橫擊弱的核心戰(zhàn)術(shù)，如果不能夠成功瓦解解合縱聯(lián)盟，任憑秦國(guó)再?gòu)?qiáng)大的力量，也無(wú)法擊破六國(guó)聯(lián)合起來(lái)的力量，戰(zhàn)國(guó)七雄局面就會(huì)繼續(xù)，維持下去，也就沒(méi)有后來(lái)的秦國(guó)統(tǒng)一天下了。
3、觸詟說(shuō)服趙太后。
戰(zhàn)國(guó)時(shí)期各國(guó)之間戰(zhàn)爭(zhēng)不斷。公元前265年，趙太后剛剛統(tǒng)治趙國(guó)不久，就遭到了秦國(guó)的猛烈進(jìn)攻。被迫無(wú)奈，趙國(guó)只有向齊國(guó)求救。齊國(guó)國(guó)王盡管答應(yīng)出兵相救，但是要求必須以趙太后的小兒子長(zhǎng)安君做人質(zhì)。趙太后非常疼愛(ài)自己的小兒子，所以嚴(yán)詞拒絕，并且發(fā)出命令，不準(zhǔn)任何人再去勸諫。一天，左師觸詟求見(jiàn)太后，太后知道他又是來(lái)勸說(shuō)她用長(zhǎng)安君做人質(zhì)的，所以非常不高興。觸詟步履艱難地進(jìn)入宮內(nèi)，走到太后跟前，對(duì)太后說(shuō)：“老臣的腳有些毛病，行動(dòng)不便，因此好久沒(méi)能夠來(lái)見(jiàn)您。我擔(dān)心太后的身體不舒適，今天特地來(lái)看望。怎么樣?您的飯量還行吧?”太后回答說(shuō)：“我每天只能吃粥過(guò)活。”觸詟又說(shuō)：“我進(jìn)來(lái)食欲也不太好，但我每天堅(jiān)持散步，飯量才有所增加，身體也漸好?！甭?tīng)到觸詟閉口不提人質(zhì)的事情，趙太后的怒氣和戒備心也就漸漸地消失了，兩位老人便親切地攀談起來(lái)。
聊了一會(huì)兒，觸詟又對(duì)太后說(shuō)：“我有個(gè)小兒子，最不成才，可是我偏偏最疼愛(ài)這個(gè)小兒子，懇求太后允許他到宮里當(dāng)一名衛(wèi)士?！碧筅s緊問(wèn)道：“他幾歲了”。觸詟回答說(shuō)：“今年15歲。年紀(jì)雖然不大，可我想趁我還活著時(shí)托付給您?！碧舐?tīng)到觸詟這些愛(ài)憐小兒子的話，似乎找到了感情上的慰藉，對(duì)觸詟說(shuō)：“真想不到，您們男人也愛(ài)憐小兒子呀!”觸詟說(shuō)：“恐怕比你們女人還要更勝一籌呢!”太后不服氣地說(shuō)：“不會(huì)吧，還是女人更愛(ài)孩子”。
君臣二人談到這里，觸詟見(jiàn)時(shí)機(jī)已到，于是將話題慢慢地轉(zhuǎn)到勸太后以小兒子做人質(zhì)，以挽救趙國(guó)的命運(yùn)這個(gè)主要話題上去。他對(duì)太后說(shuō)：“老臣以為您愛(ài)小兒子愛(ài)得還不夠啊，遠(yuǎn)不如您愛(ài)女兒那樣深。”太后并沒(méi)有同意左師的看法。左師又繼續(xù)解釋說(shuō)：“父母愛(ài)孩子，必須為孩子作長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。想當(dāng)初，您送女兒嫁到燕國(guó)去的時(shí)候，雖然她為她的遠(yuǎn)離而傷心，您抱著她痛苦，但是又禱祝她不要返回來(lái)，希望她的子子孫孫相繼在燕國(guó)當(dāng)國(guó)王。您為她想得這么長(zhǎng)遠(yuǎn)，這才是真正的愛(ài)啊。”然后觸詟又接著往下說(shuō)：“您如今盡管賜給長(zhǎng)安君好多土地、珠寶，如果不使他有功于趙國(guó)，您百年之后，長(zhǎng)安君又將依靠誰(shuí)呢?所以說(shuō)，您對(duì)長(zhǎng)安君并不是真正的愛(ài)護(hù)啊?！?BR> 左師觸詟的一席話，至情至理，說(shuō)得太后心服口服。太后心想，我現(xiàn)在可以給小兒子很多的土地和財(cái)富，但是這些并不是他自己掙來(lái)的、等我以后不在了，他對(duì)趙國(guó)沒(méi)有任何功勞，那時(shí)可就真的會(huì)有麻煩了。想到這里，趙太后立即吩咐給長(zhǎng)安君準(zhǔn)備車(chē)馬禮物、送他到齊國(guó)作人質(zhì)，催促齊國(guó)馬上出兵幫助趙國(guó)解圍。齊國(guó)國(guó)王看到長(zhǎng)安君果然作為人質(zhì)來(lái)到自己這里，于是馬上派兵援趙，兩國(guó)共同聯(lián)手擊退了秦國(guó)的兵馬，趙國(guó)的危難終于得以解救。
談判經(jīng)典案例分析篇二
中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大.中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō)?中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó).可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城?再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道.有過(guò)合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。總的講，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因?yàn)閬?lái)前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià))，不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。
在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言?！?韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。
問(wèn)題：
1、中方的決策是否正確?為什么?
2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類(lèi)型?
3、中方是如何實(shí)施決策的?
4、韓方的談判中.反映了什么決策?
5、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何?
分析：
1、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。
2、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，
3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。
4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。
5、韓力決策過(guò)程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了
談判經(jīng)典案例分析篇三
有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。
如果我們?cè)囅耄瑑蓚€(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。
結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。
商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。
1991年的一個(gè)夜晚，美國(guó)一名談判大師在家中接到一個(gè)電話，對(duì)方稱(chēng)自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大獨(dú)裁者薩達(dá)姆扣為人質(zhì)，他想聘請(qǐng)他為談判顧問(wèn)，說(shuō)花多少錢(qián)都愿意贖回他的兄弟。這位談判大師告訴對(duì)方，他不用花一分錢(qián)贖金就能救回他的兄弟。
他聯(lián)系了一名cbs(哥倫比亞廣播公司)的著名記者，問(wèn)其是否愿意陪他去巴格達(dá)一趟，與薩達(dá)姆展開(kāi)談判，如果他愿意，就把獨(dú)家采訪權(quán)給他。時(shí)逢美伊激戰(zhàn)正酣，真是天逢良機(jī)，記者非常樂(lè)意，但cbs總編卻不同意記者冒險(xiǎn)上戰(zhàn)場(chǎng)，于是這位談判大師又拿出第二套方案：在伊拉克臨國(guó)約旦采訪薩達(dá)姆。結(jié)果，薩達(dá)姆喋喋不休的對(duì)著電視說(shuō)了兩個(gè)小時(shí)之后釋放了人質(zhì)，而這正是那段時(shí)期薩達(dá)姆所放出的唯一的人質(zhì)。
這位談判大師就是羅杰道森。
談判經(jīng)典案例分析篇四
我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)賣(mài)元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.
問(wèn)：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?
案例分析
對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：
首先，從美方來(lái)看?？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。
1. 收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的塬因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。
2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。
3. 在談判過(guò)程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴(lài)關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤(pán)上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤(pán)策略也運(yùn)用的較好。
總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。
談判經(jīng)典案例分析篇五
1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。
問(wèn)題：
1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法?
2、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法?
分析：
1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無(wú)意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。
2、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒(méi)有堅(jiān)持自己的底線。
談判經(jīng)典案例分析篇六
巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：
這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運(yùn)用，在一開(kāi)始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國(guó)際的商務(wù)談判,其中就沒(méi)有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.接下來(lái)我們來(lái)看一下另一個(gè)事例,同樣是面對(duì)這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！?BR> 日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
談判經(jīng)典案例分析篇七
1986年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月，塬來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。
據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開(kāi)始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。
問(wèn)題：
1、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。
2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?
分析：
1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi)，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。
2、談判對(duì)手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng)，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)!
談判經(jīng)典案例分析篇八
范蠡錯(cuò)派使者害子。
范蠡是戰(zhàn)國(guó)時(shí)期越王勾踐的著名謀士，一次他的次子因殺人被囚禁在楚國(guó)的監(jiān)獄里，他決定派自己最小的兒子攜帶一千兩金子到楚國(guó)去通融一下，以便把兒子給救回來(lái)。范蠡的大兒子因父親派小弟而沒(méi)派他沒(méi)面子，竟然要自殺，范蠡見(jiàn)此，不得不改變主意，只好派長(zhǎng)子前去楚國(guó)。并寫(xiě)了一封書(shū)信帶給自己的好友莊生，同時(shí)告誡長(zhǎng)子，到了楚國(guó)一定要把這一千兩金子送到莊生家，由他處理，萬(wàn)萬(wàn)不能與莊生因?yàn)槿魏问虑榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，否則會(huì)壞事。范蠡的長(zhǎng)子來(lái)到楚國(guó)后，把一千兩金子送到莊生家。莊生看了書(shū)信后明白了他的意思于是讓他馬上離開(kāi)楚國(guó)，一刻都不要耽擱，而且保證他弟弟會(huì)立即被保釋出來(lái)。范蠡的長(zhǎng)子聽(tīng)了之后，假裝離去，然后自作主張偷偷地留了下來(lái)，藏在一個(gè)朋友家里。原來(lái)，莊生家境貧寒，平時(shí)以清廉耿直而受到人們的尊敬。范蠡送給莊生的一千兩金子，莊生并不想接受，但又怕范蠡的長(zhǎng)子以為自己拒絕幫忙而心生猜忌，就先收了下來(lái)，準(zhǔn)備以后又機(jī)會(huì)再還給范蠡。
這天，莊生趁晉見(jiàn)楚王的機(jī)會(huì)，對(duì)楚王說(shuō)自己夜觀天象，發(fā)現(xiàn)楚國(guó)將由一場(chǎng)大災(zāi)難，只有實(shí)施仁政才能夠消除掉這場(chǎng)大災(zāi)難，莊生建議楚王大赦天下，把監(jiān)獄里的囚犯全部釋放，這樣就可以避免這場(chǎng)災(zāi)禍。楚王聽(tīng)了莊生的話，下令赦免囚徒。范蠡的長(zhǎng)子聽(tīng)說(shuō)以后認(rèn)為既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也應(yīng)該被釋放，而自己帶來(lái)的一千兩金子就白費(fèi)了。于是他又來(lái)到莊生家里。莊生問(wèn)他為什么沒(méi)有回國(guó)，他說(shuō)聽(tīng)說(shuō)弟弟馬上就被釋放，特地前來(lái)辭行，莊生立即明白了他的來(lái)意，就讓他把那一千兩金子帶回去。等范蠡的長(zhǎng)子離開(kāi)后，莊生非常憤怒，心想被他騙了，既然我把你弟弟，給救出來(lái)了，為什么還要把金子要回去?即便不來(lái)，我也會(huì)把金子給你還回去的。既然你這樣，我就不客氣了。于是莊生又一次去見(jiàn)楚王，他對(duì)楚王說(shuō)：“大王本來(lái)是想實(shí)施仁政以消除災(zāi)禍，但現(xiàn)在人們卻傳說(shuō)范蠡的兒子因?yàn)闅⑷吮磺艚诔?guó)，他家拿了好多金子賄賂大王手下，所以大王的赦免不是為楚國(guó)的百姓，而是范蠡使用了金子的原因，一旦傳開(kāi)，大王您的威望可就大大降低了。”楚王聽(tīng)了以后，心想，范蠡竟敢在我國(guó)如此放肆，這還得了，于是立即令先根據(jù)罪行把范蠡的二兒子殺掉，然后再赦免監(jiān)獄里的犯人。
范蠡的大兒子萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到楚王會(huì)在大赦天下之前先把自己的弟弟殺死，他想來(lái)想去沒(méi)想明白到底是什么原因。只好哭哭啼啼地帶著弟弟的尸體回國(guó)去了?；氐郊依铮咽虑榻?jīng)過(guò)一說(shuō)，家里人都非常悲痛，只有范蠡自己心心理最清楚，他告訴大家說(shuō)，是大兒子把老二害死的。
家里人不明白其中的原因，范蠡對(duì)大家說(shuō)：“我早就料定了他會(huì)害死老二的。這并不是他故意要害死自己的弟弟，而是其他原因。老大從小就和我一起，經(jīng)歷了太多的艱難困苦，知道錢(qián)財(cái)?shù)脕?lái)不易，對(duì)錢(qián)財(cái)非常看重。當(dāng)他把金子送給莊生后，知道自己的兄弟將要被放出來(lái)，他覺(jué)得自己的錢(qián)白花了，就想方設(shè)法把金子要了回來(lái)。這樣做必然會(huì)激怒莊生，老二能不被殺嗎?而小兒子則不同，他從小沒(méi)吃過(guò)苦，從懂事開(kāi)始，吃穿住行，他不知錢(qián)財(cái)來(lái)之不易，也不會(huì)吝惜錢(qián)財(cái)。我當(dāng)初派他前去楚國(guó)，就是考慮到這方面的原因?！?BR> 范蠡因錯(cuò)派了談判的使者導(dǎo)致兒子喪命，這是非常值得我們深思的教訓(xùn)。
談判經(jīng)典案例分析篇九
日本一家著名汽車(chē)公司剛剛在美國(guó)“登陸”，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷(xiāo)產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝?chē)遲到了，美國(guó)談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠(chéng)意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹?guó)代表啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。
提問(wèn)：
1.美國(guó)公司的談判代表在談判開(kāi)始時(shí)試圖營(yíng)造何種開(kāi)局氣氛?
答：美國(guó)公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獲取有利條件，開(kāi)局氣氛屬于低調(diào)氣氛。
2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開(kāi)局策略?
答：日本公司談判代表面對(duì)美國(guó)人的低調(diào)開(kāi)局氣氛，一針見(jiàn)血的指出：如果你方?jīng)]有誠(chéng)意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開(kāi)局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。
3.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)?
答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來(lái)計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問(wèn)題沒(méi)聽(tīng)明白，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問(wèn)題或幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問(wèn)題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。
談判經(jīng)典案例分析篇十
1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。
問(wèn)題：
1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法?
2、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法?
分析：
1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無(wú)意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。
2、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒(méi)有堅(jiān)持自己的底線。
案例四：
一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
問(wèn)題：
(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?
(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?
(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?
案例分析
1、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、 這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作
3、 應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉
4、 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類(lèi)似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。
談判經(jīng)典案例分析篇一
公元前320xx年，蘇秦先到燕國(guó)，勸說(shuō)燕文公與近在百里的趙國(guó)聯(lián)合，以防千里之外的強(qiáng)秦。在蘇秦的勸導(dǎo)下，雙方達(dá)成共識(shí)，燕文公接受了蘇秦的建議，于是封他為武安君，授以相印，送兵車(chē)百乘，讓蘇秦到各國(guó)去實(shí)施合縱抗強(qiáng)的策略，抑制秦國(guó)的侵略。
蘇秦來(lái)到趙國(guó)，同趙肅侯進(jìn)行談判。向他提出，秦國(guó)不敢進(jìn)攻趙國(guó)，是因?yàn)楹ε马n魏兩國(guó)襲擊其后方。如果秦秦國(guó)先打敗韓魏再舉兵攻趙，那么趙國(guó)就難以抵抗了。蘇秦接著又向趙肅侯指出，六國(guó)之地5倍于秦國(guó)，六國(guó)之兵十倍于秦國(guó)，如果能夠聯(lián)合起來(lái)，同心協(xié)力，必定能夠打敗秦國(guó)。因此他希望趙王邀請(qǐng)韓、魏、齊、燕、楚等六國(guó)國(guó)君進(jìn)行談判，共商六國(guó)聯(lián)合抗秦大業(yè)，這樣秦國(guó)就不敢對(duì)六國(guó)中的任何一國(guó)進(jìn)攻了。聽(tīng)了蘇秦的話，趙王大喜對(duì)他大力嘉獎(jiǎng)、然后，蘇秦又秦趙王之命，前往其他各國(guó)進(jìn)行談判。
針對(duì)國(guó)家實(shí)力中等的各國(guó)，蘇秦在談判中指出;齊國(guó)與秦國(guó)不可能共同存在，就像兩虎相爭(zhēng)不能并存一樣的道理。齊國(guó)強(qiáng)則秦國(guó)弱，秦國(guó)強(qiáng)則齊國(guó)弱，秦齊兩國(guó)注定要交鋒。既然如此，齊國(guó)應(yīng)該召集其他小國(guó)，結(jié)成聯(lián)盟。共同抵抗強(qiáng)大的秦國(guó)。這樣一來(lái)，無(wú)論秦國(guó)多么強(qiáng)大也遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不過(guò)六國(guó)聯(lián)合的力量。如果，齊國(guó)與秦國(guó)交好，就要向秦國(guó)奉送土地和財(cái)富，如果同五國(guó)聯(lián)合，反而會(huì)得到五國(guó)的贊賞并且可以從中受益。權(quán)衡利弊之后，齊國(guó)當(dāng)然應(yīng)該同五國(guó)聯(lián)盟，共同抵抗秦國(guó)。
對(duì)付合縱抗強(qiáng)的談判策略的最有效的方法是連橫擊弱法。連橫擊弱指的是在談判過(guò)程中，針對(duì)談判對(duì)手的合縱抗強(qiáng)而采取的有效措施，其目的是要通過(guò)分化合縱聯(lián)盟。拉攏合縱成員以消弱合縱聯(lián)盟的抵抗力量，各個(gè)擊破，最后達(dá)到把全部弱小力量打破，從而實(shí)現(xiàn)其全部談判目標(biāo)的目的。
為了迫使六國(guó)屈服于秦國(guó)，挫敗蘇秦的合縱之策，張儀極力倡導(dǎo)并成功地運(yùn)用了連橫擊弱的策略，最終使秦國(guó)獨(dú)霸天下。
公元前320xx年，作為秦國(guó)相國(guó)的張儀首先游說(shuō)并賄賂齊、楚兩國(guó)的相國(guó)，曉以利害，使齊楚兩國(guó)脫離合縱聯(lián)盟，投奔秦國(guó)，孤立韓魏。在同齊國(guó)的談判中，張儀向齊國(guó)指出，齊國(guó)不盡早合秦國(guó)聯(lián)盟，與秦國(guó)和好，秦國(guó)一旦和鄰國(guó)的韓魏率先聯(lián)合，就可以以三個(gè)方向?qū)R國(guó)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，加上韓魏兩國(guó)早就想得到齊國(guó)的土地，隨時(shí)都在窺視著齊國(guó)，伺機(jī)動(dòng)手。而只要齊國(guó)先和秦國(guó)聯(lián)盟，他們就不敢對(duì)齊國(guó)下手了。與此同時(shí)，張儀還進(jìn)一步指出，弱小的齊國(guó)和強(qiáng)大的秦國(guó)作戰(zhàn)，不會(huì)存在任何取勝的可能性，即使僥幸得勝，也將付出慘重的代價(jià)，那時(shí)如果，韓魏兩國(guó)一起進(jìn)攻，齊國(guó)就只有滅亡了。
在同楚國(guó)的談判中，張儀向楚王指出，楚王曾經(jīng)同秦國(guó)多次交戰(zhàn)。但每次都被秦國(guó)打的大敗，損失慘重。但是，如果楚國(guó)能夠從合縱同盟中退出，與秦國(guó)合好，秦國(guó)出兵攻占衛(wèi)和陽(yáng)晉兩個(gè)地方，封鎖要害，楚國(guó)再鼎力攻打宋國(guó)，進(jìn)而再向東挺進(jìn)，那么泗水之上的十二諸侯，就全部歸屬楚王所有了。
說(shuō)服力齊楚兩國(guó)之后，張儀又趕到魏國(guó)，勸說(shuō)魏國(guó)也屈服于秦國(guó)，好讓其他國(guó)家一起效仿。但是秦魏兩國(guó)的談判由于魏王采用了強(qiáng)硬的態(tài)度，拒絕秦國(guó)的要求而破裂。張儀于是密令秦國(guó)向魏發(fā)起進(jìn)攻。直到公元前320xx年，魏、韓、趙、燕四國(guó)聯(lián)合齊楚一并向秦國(guó)發(fā)起進(jìn)攻。但是由于齊國(guó)和楚國(guó)被秦國(guó)拉攏，導(dǎo)致出師不利。四國(guó)軍隊(duì)在函谷關(guān)遭到秦軍的反擊，損失慘重。秦軍又乘勝兵代韓，大敗韓軍，斬首八萬(wàn)，威震各國(guó)。
在這種情況下，張儀又乘機(jī)找到魏王進(jìn)行談判，勸導(dǎo)魏王向秦國(guó)妥協(xié)。張儀向魏王威脅說(shuō)，六國(guó)合縱聯(lián)盟根本不能成功，親兄弟同父母尚且因爭(zhēng)奪財(cái)產(chǎn)而相互殘殺，六國(guó)怎么可能靠蘇秦的幾句話就長(zhǎng)久聯(lián)合起來(lái)的呢。如果魏國(guó)不向秦國(guó)屈服，一旦秦軍出兵，魏國(guó)就危在旦夕。由于魏王年幼無(wú)知，面對(duì)聯(lián)軍的慘敗，韓軍的覆滅之勢(shì)，經(jīng)不住張儀的威嚇，便背棄了合縱聯(lián)盟。此后，張儀繼續(xù)游說(shuō)六國(guó)推行連橫擊弱的策略，離間六國(guó)合縱之約，威逼六國(guó)爭(zhēng)相割地賄賂秦國(guó)。由于各國(guó)紛紛向秦國(guó)示好請(qǐng)和，蘇秦苦心經(jīng)營(yíng)起來(lái)的合縱抗強(qiáng)策略被完全瓦解，六國(guó)中無(wú)論是實(shí)力最強(qiáng)大的秦國(guó)，還是相對(duì)弱小的韓、魏等國(guó)，都沒(méi)有足夠的實(shí)力與秦國(guó)抗衡。而秦國(guó)對(duì)六國(guó)的要求也越來(lái)越苛刻，不時(shí)索取金銀珠寶，或土地牛羊等，使得六國(guó)的實(shí)力一天天微弱下去，最后沒(méi)有一個(gè)國(guó)家能夠抵擋得住秦國(guó)大軍的進(jìn)攻，終于被秦國(guó)逐個(gè)吞并。張儀的連橫擊弱法幫助秦國(guó)最終統(tǒng)一了全國(guó)。
為了對(duì)合縱抗強(qiáng)聯(lián)盟分化互解，張儀所代表的秦國(guó)不惜采用欺騙、拉攏、賄賂、威嚇甚至邊打邊談的手段，追使六個(gè)實(shí)力弱小的國(guó)家合縱聯(lián)盟逐漸解體，投靠了秦國(guó)。因此，分化瓦解，各個(gè)擊破是連橫擊弱的核心戰(zhàn)術(shù)，如果不能夠成功瓦解解合縱聯(lián)盟，任憑秦國(guó)再?gòu)?qiáng)大的力量，也無(wú)法擊破六國(guó)聯(lián)合起來(lái)的力量，戰(zhàn)國(guó)七雄局面就會(huì)繼續(xù)，維持下去，也就沒(méi)有后來(lái)的秦國(guó)統(tǒng)一天下了。
3、觸詟說(shuō)服趙太后。
戰(zhàn)國(guó)時(shí)期各國(guó)之間戰(zhàn)爭(zhēng)不斷。公元前265年，趙太后剛剛統(tǒng)治趙國(guó)不久，就遭到了秦國(guó)的猛烈進(jìn)攻。被迫無(wú)奈，趙國(guó)只有向齊國(guó)求救。齊國(guó)國(guó)王盡管答應(yīng)出兵相救，但是要求必須以趙太后的小兒子長(zhǎng)安君做人質(zhì)。趙太后非常疼愛(ài)自己的小兒子，所以嚴(yán)詞拒絕，并且發(fā)出命令，不準(zhǔn)任何人再去勸諫。一天，左師觸詟求見(jiàn)太后，太后知道他又是來(lái)勸說(shuō)她用長(zhǎng)安君做人質(zhì)的，所以非常不高興。觸詟步履艱難地進(jìn)入宮內(nèi)，走到太后跟前，對(duì)太后說(shuō)：“老臣的腳有些毛病，行動(dòng)不便，因此好久沒(méi)能夠來(lái)見(jiàn)您。我擔(dān)心太后的身體不舒適，今天特地來(lái)看望。怎么樣?您的飯量還行吧?”太后回答說(shuō)：“我每天只能吃粥過(guò)活。”觸詟又說(shuō)：“我進(jìn)來(lái)食欲也不太好，但我每天堅(jiān)持散步，飯量才有所增加，身體也漸好?！甭?tīng)到觸詟閉口不提人質(zhì)的事情，趙太后的怒氣和戒備心也就漸漸地消失了，兩位老人便親切地攀談起來(lái)。
聊了一會(huì)兒，觸詟又對(duì)太后說(shuō)：“我有個(gè)小兒子，最不成才，可是我偏偏最疼愛(ài)這個(gè)小兒子，懇求太后允許他到宮里當(dāng)一名衛(wèi)士?！碧筅s緊問(wèn)道：“他幾歲了”。觸詟回答說(shuō)：“今年15歲。年紀(jì)雖然不大，可我想趁我還活著時(shí)托付給您?！碧舐?tīng)到觸詟這些愛(ài)憐小兒子的話，似乎找到了感情上的慰藉，對(duì)觸詟說(shuō)：“真想不到，您們男人也愛(ài)憐小兒子呀!”觸詟說(shuō)：“恐怕比你們女人還要更勝一籌呢!”太后不服氣地說(shuō)：“不會(huì)吧，還是女人更愛(ài)孩子”。
君臣二人談到這里，觸詟見(jiàn)時(shí)機(jī)已到，于是將話題慢慢地轉(zhuǎn)到勸太后以小兒子做人質(zhì)，以挽救趙國(guó)的命運(yùn)這個(gè)主要話題上去。他對(duì)太后說(shuō)：“老臣以為您愛(ài)小兒子愛(ài)得還不夠啊，遠(yuǎn)不如您愛(ài)女兒那樣深。”太后并沒(méi)有同意左師的看法。左師又繼續(xù)解釋說(shuō)：“父母愛(ài)孩子，必須為孩子作長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。想當(dāng)初，您送女兒嫁到燕國(guó)去的時(shí)候，雖然她為她的遠(yuǎn)離而傷心，您抱著她痛苦，但是又禱祝她不要返回來(lái)，希望她的子子孫孫相繼在燕國(guó)當(dāng)國(guó)王。您為她想得這么長(zhǎng)遠(yuǎn)，這才是真正的愛(ài)啊。”然后觸詟又接著往下說(shuō)：“您如今盡管賜給長(zhǎng)安君好多土地、珠寶，如果不使他有功于趙國(guó)，您百年之后，長(zhǎng)安君又將依靠誰(shuí)呢?所以說(shuō)，您對(duì)長(zhǎng)安君并不是真正的愛(ài)護(hù)啊?！?BR> 左師觸詟的一席話，至情至理，說(shuō)得太后心服口服。太后心想，我現(xiàn)在可以給小兒子很多的土地和財(cái)富，但是這些并不是他自己掙來(lái)的、等我以后不在了，他對(duì)趙國(guó)沒(méi)有任何功勞，那時(shí)可就真的會(huì)有麻煩了。想到這里，趙太后立即吩咐給長(zhǎng)安君準(zhǔn)備車(chē)馬禮物、送他到齊國(guó)作人質(zhì)，催促齊國(guó)馬上出兵幫助趙國(guó)解圍。齊國(guó)國(guó)王看到長(zhǎng)安君果然作為人質(zhì)來(lái)到自己這里，于是馬上派兵援趙，兩國(guó)共同聯(lián)手擊退了秦國(guó)的兵馬，趙國(guó)的危難終于得以解救。
談判經(jīng)典案例分析篇二
中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大.中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō)?中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó).可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城?再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道.有過(guò)合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。總的講，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因?yàn)閬?lái)前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià))，不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。
在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言?！?韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。
問(wèn)題：
1、中方的決策是否正確?為什么?
2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類(lèi)型?
3、中方是如何實(shí)施決策的?
4、韓方的談判中.反映了什么決策?
5、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何?
分析：
1、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。
2、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，
3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。
4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。
5、韓力決策過(guò)程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了
談判經(jīng)典案例分析篇三
有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。
如果我們?cè)囅耄瑑蓚€(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。
結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。
商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。
1991年的一個(gè)夜晚，美國(guó)一名談判大師在家中接到一個(gè)電話，對(duì)方稱(chēng)自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大獨(dú)裁者薩達(dá)姆扣為人質(zhì)，他想聘請(qǐng)他為談判顧問(wèn)，說(shuō)花多少錢(qián)都愿意贖回他的兄弟。這位談判大師告訴對(duì)方，他不用花一分錢(qián)贖金就能救回他的兄弟。
他聯(lián)系了一名cbs(哥倫比亞廣播公司)的著名記者，問(wèn)其是否愿意陪他去巴格達(dá)一趟，與薩達(dá)姆展開(kāi)談判，如果他愿意，就把獨(dú)家采訪權(quán)給他。時(shí)逢美伊激戰(zhàn)正酣，真是天逢良機(jī)，記者非常樂(lè)意，但cbs總編卻不同意記者冒險(xiǎn)上戰(zhàn)場(chǎng)，于是這位談判大師又拿出第二套方案：在伊拉克臨國(guó)約旦采訪薩達(dá)姆。結(jié)果，薩達(dá)姆喋喋不休的對(duì)著電視說(shuō)了兩個(gè)小時(shí)之后釋放了人質(zhì)，而這正是那段時(shí)期薩達(dá)姆所放出的唯一的人質(zhì)。
這位談判大師就是羅杰道森。
談判經(jīng)典案例分析篇四
我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)賣(mài)元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.
問(wèn)：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?
案例分析
對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：
首先，從美方來(lái)看?？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。
1. 收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的塬因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。
2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。
3. 在談判過(guò)程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴(lài)關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤(pán)上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤(pán)策略也運(yùn)用的較好。
總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。
談判經(jīng)典案例分析篇五
1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。
問(wèn)題：
1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法?
2、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法?
分析：
1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無(wú)意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。
2、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒(méi)有堅(jiān)持自己的底線。
談判經(jīng)典案例分析篇六
巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：
這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運(yùn)用，在一開(kāi)始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國(guó)際的商務(wù)談判,其中就沒(méi)有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.接下來(lái)我們來(lái)看一下另一個(gè)事例,同樣是面對(duì)這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！?BR> 日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
談判經(jīng)典案例分析篇七
1986年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月，塬來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。
據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開(kāi)始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。
問(wèn)題：
1、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。
2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?
分析：
1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi)，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。
2、談判對(duì)手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng)，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)!
談判經(jīng)典案例分析篇八
范蠡錯(cuò)派使者害子。
范蠡是戰(zhàn)國(guó)時(shí)期越王勾踐的著名謀士，一次他的次子因殺人被囚禁在楚國(guó)的監(jiān)獄里，他決定派自己最小的兒子攜帶一千兩金子到楚國(guó)去通融一下，以便把兒子給救回來(lái)。范蠡的大兒子因父親派小弟而沒(méi)派他沒(méi)面子，竟然要自殺，范蠡見(jiàn)此，不得不改變主意，只好派長(zhǎng)子前去楚國(guó)。并寫(xiě)了一封書(shū)信帶給自己的好友莊生，同時(shí)告誡長(zhǎng)子，到了楚國(guó)一定要把這一千兩金子送到莊生家，由他處理，萬(wàn)萬(wàn)不能與莊生因?yàn)槿魏问虑榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，否則會(huì)壞事。范蠡的長(zhǎng)子來(lái)到楚國(guó)后，把一千兩金子送到莊生家。莊生看了書(shū)信后明白了他的意思于是讓他馬上離開(kāi)楚國(guó)，一刻都不要耽擱，而且保證他弟弟會(huì)立即被保釋出來(lái)。范蠡的長(zhǎng)子聽(tīng)了之后，假裝離去，然后自作主張偷偷地留了下來(lái)，藏在一個(gè)朋友家里。原來(lái)，莊生家境貧寒，平時(shí)以清廉耿直而受到人們的尊敬。范蠡送給莊生的一千兩金子，莊生并不想接受，但又怕范蠡的長(zhǎng)子以為自己拒絕幫忙而心生猜忌，就先收了下來(lái)，準(zhǔn)備以后又機(jī)會(huì)再還給范蠡。
這天，莊生趁晉見(jiàn)楚王的機(jī)會(huì)，對(duì)楚王說(shuō)自己夜觀天象，發(fā)現(xiàn)楚國(guó)將由一場(chǎng)大災(zāi)難，只有實(shí)施仁政才能夠消除掉這場(chǎng)大災(zāi)難，莊生建議楚王大赦天下，把監(jiān)獄里的囚犯全部釋放，這樣就可以避免這場(chǎng)災(zāi)禍。楚王聽(tīng)了莊生的話，下令赦免囚徒。范蠡的長(zhǎng)子聽(tīng)說(shuō)以后認(rèn)為既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也應(yīng)該被釋放，而自己帶來(lái)的一千兩金子就白費(fèi)了。于是他又來(lái)到莊生家里。莊生問(wèn)他為什么沒(méi)有回國(guó)，他說(shuō)聽(tīng)說(shuō)弟弟馬上就被釋放，特地前來(lái)辭行，莊生立即明白了他的來(lái)意，就讓他把那一千兩金子帶回去。等范蠡的長(zhǎng)子離開(kāi)后，莊生非常憤怒，心想被他騙了，既然我把你弟弟，給救出來(lái)了，為什么還要把金子要回去?即便不來(lái)，我也會(huì)把金子給你還回去的。既然你這樣，我就不客氣了。于是莊生又一次去見(jiàn)楚王，他對(duì)楚王說(shuō)：“大王本來(lái)是想實(shí)施仁政以消除災(zāi)禍，但現(xiàn)在人們卻傳說(shuō)范蠡的兒子因?yàn)闅⑷吮磺艚诔?guó)，他家拿了好多金子賄賂大王手下，所以大王的赦免不是為楚國(guó)的百姓，而是范蠡使用了金子的原因，一旦傳開(kāi)，大王您的威望可就大大降低了。”楚王聽(tīng)了以后，心想，范蠡竟敢在我國(guó)如此放肆，這還得了，于是立即令先根據(jù)罪行把范蠡的二兒子殺掉，然后再赦免監(jiān)獄里的犯人。
范蠡的大兒子萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到楚王會(huì)在大赦天下之前先把自己的弟弟殺死，他想來(lái)想去沒(méi)想明白到底是什么原因。只好哭哭啼啼地帶著弟弟的尸體回國(guó)去了?；氐郊依铮咽虑榻?jīng)過(guò)一說(shuō)，家里人都非常悲痛，只有范蠡自己心心理最清楚，他告訴大家說(shuō)，是大兒子把老二害死的。
家里人不明白其中的原因，范蠡對(duì)大家說(shuō)：“我早就料定了他會(huì)害死老二的。這并不是他故意要害死自己的弟弟，而是其他原因。老大從小就和我一起，經(jīng)歷了太多的艱難困苦，知道錢(qián)財(cái)?shù)脕?lái)不易，對(duì)錢(qián)財(cái)非常看重。當(dāng)他把金子送給莊生后，知道自己的兄弟將要被放出來(lái)，他覺(jué)得自己的錢(qián)白花了，就想方設(shè)法把金子要了回來(lái)。這樣做必然會(huì)激怒莊生，老二能不被殺嗎?而小兒子則不同，他從小沒(méi)吃過(guò)苦，從懂事開(kāi)始，吃穿住行，他不知錢(qián)財(cái)來(lái)之不易，也不會(huì)吝惜錢(qián)財(cái)。我當(dāng)初派他前去楚國(guó)，就是考慮到這方面的原因?！?BR> 范蠡因錯(cuò)派了談判的使者導(dǎo)致兒子喪命，這是非常值得我們深思的教訓(xùn)。
談判經(jīng)典案例分析篇九
日本一家著名汽車(chē)公司剛剛在美國(guó)“登陸”，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷(xiāo)產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝?chē)遲到了，美國(guó)談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠(chéng)意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹?guó)代表啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。
提問(wèn)：
1.美國(guó)公司的談判代表在談判開(kāi)始時(shí)試圖營(yíng)造何種開(kāi)局氣氛?
答：美國(guó)公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獲取有利條件，開(kāi)局氣氛屬于低調(diào)氣氛。
2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開(kāi)局策略?
答：日本公司談判代表面對(duì)美國(guó)人的低調(diào)開(kāi)局氣氛，一針見(jiàn)血的指出：如果你方?jīng)]有誠(chéng)意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開(kāi)局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。
3.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)?
答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來(lái)計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問(wèn)題沒(méi)聽(tīng)明白，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問(wèn)題或幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問(wèn)題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。
談判經(jīng)典案例分析篇十
1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。
問(wèn)題：
1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法?
2、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法?
分析：
1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無(wú)意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。
2、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒(méi)有堅(jiān)持自己的底線。
案例四：
一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
問(wèn)題：
(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?
(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?
(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?
案例分析
1、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、 這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作
3、 應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉
4、 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類(lèi)似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。