企業(yè)市場營銷策劃書(通用19篇)

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    企業(yè)市場營銷策劃書篇一
    :隨著社會的發(fā)展和市場競爭的加劇,市場營銷變得越來越復雜。第二次中央新疆工作座談會的召開及絲綢之路經(jīng)濟帶戰(zhàn)略的提出,使南疆進入了跨越式發(fā)展的重要歷史時期,對南疆高校也提出了新要求?;诖?,本文研究參與式教學法在南疆高校市場營銷教學中的應用并提出建議。
    :參與式教學法;南疆高校;市場營銷。
    隨著國家經(jīng)濟體制的改革,社會的經(jīng)濟上升到了一定的高度,市場營銷的發(fā)展越來越困難。因此,在教育體制改革的背景下,高校市場營銷教育面臨著改革的局面。南疆高校作為南疆的軸心組織,如何通過改革壯大與發(fā)展本身,并提高南疆市場經(jīng)濟,是一個值得思考的問題。所以,在南疆高校中,教師和學生都應該注重市場營銷的培養(yǎng),不斷加強自身的學習。
    參與式教學法是一種合作式或協(xié)作式的教學方法,需要全體師生共同建立民主、和諧、熱烈的教學氛圍,讓不同層次的學生都擁有參與和發(fā)展機會的一種有效的學習方式,其目的主要是為了讓所有學生都能夠積極主動地參與到學習中來。同時,這種教學方式能很好地幫助學生深刻領悟和掌握所學的知識,能夠使學生將這種知識運用到實踐中。
    1.南疆地區(qū)屬于少數(shù)民族聚集區(qū),且經(jīng)濟發(fā)展相對落后,一些偏遠的鄉(xiāng)村地區(qū)基礎教育更為落后。參與式教學法的應用,適用于南疆高校市場營銷教學的過程中,可以幫助南疆地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展。
    樹立教學新理念,明確教學目標傳統(tǒng)的教學模式是教師講臺上講課,學生在下面聽講,很少有互動的過程,而參與式教學法的應用需要調動全體師生才能夠實行。因此,參與式教學法與傳統(tǒng)的教學法有很大的區(qū)別。在教學過程中,教師想要發(fā)揮參與式教學法的作用就必須樹立正確的教學理念,改變原有的舊教學觀念,充分認識到教學改革的重要性,充分發(fā)揮參與式教學法的作用,這樣才能夠提高教學水平。此外,教師應該制定明確的教學目標,發(fā)揮參與式教學法的優(yōu)勢,使學生成為學習的主體,幫助學生提高學習效率,明確這一目標,以此將參與式教學法融入教學中。
    2.學會運用參與式教學法教學參與式教學法是一個新型的教學方式,教師在教學過程中,要大膽地運用參與式教學法中的教學方式來實施教學。參與式教學法蘊含著多種教學方法,其中有課堂討論、頭腦風暴、示范和指導練習、角色扮演、案例分析、講故事、辯論等。因此,教師可以選用幾個實用的教學方法應用于教學之中。(1)。
    頭腦風暴法。頭腦風暴法是指教師先提出某些社會現(xiàn)象或問題,然后讓每個學生都提出不同的想法,通過無盡的聯(lián)想,拓展學生的思維,同時理解和吸收所講的內容。對于南疆學生來說,我們可以舉一個關于南疆的例子。例如,教師可以問,如果你在草原上看到一只羊,你會想到什么?答案讓所有學生去想,無論出現(xiàn)什么樣的答案,教師都可以把它記錄下來,然后進行篩選,并鼓勵學生繼續(xù)展開想象,激發(fā)學生學習的熱情和積極性。
    (2)案例分析法。案例教學方法應該是在教學過程中比較常用的一種,但在參與式教學法中體現(xiàn)案例分析法就比較困難了。對于南疆高校的市場營銷教學,同樣可以舉一個眾所周知的例子。例如,教師可以講述大家經(jīng)常使用的淘寶,講述淘寶的成長歷程,同時要求每一位學生在寫出自己對這個故事中存在的市場營銷策略和體現(xiàn)的市場營銷的精神。這樣可以加深學生對知識的理解與記憶,有利于培養(yǎng)學生的分析能力、解決問題的能力以及決策能力。
    (3)角色扮演法。角色扮演,進入情景的學習是比較容易提高學生學習效率的方法之一。學生可以在游戲中學習知識,掌握技能,能夠在角色扮演過程中充分發(fā)揮自己的才能。在市場營銷的過程中,所需要的就是面對面地與別人打交道。例如,在課堂中,教師可以讓兩個不同班級的學生兩個一組,兩個人互相推銷一支鋼筆,看誰能將自己推銷的產品賣給對方。當表演結束后,教師讓學生反思在推銷過程中是否運用了市場營銷的相關知識,還是運用了別的方法,把這些寫下來。3.建設實踐教學基地,提高學生的知識運用能力教學的轉變,不能局限于課堂之中,而要懂得走出去。市場營銷是一門社會能力,其主要是通過人與人之間的溝通,從而達成目標。在課堂中,理論的知識固然重要,但實踐才是唯一的真理。因此,教師可以組織全體學生建立一個營銷基地,讓學生在課余時間面向社會及學校去推銷自己的產品,按照公司制度給予工資和獎勵。這樣就可以激發(fā)學生的動力,同時也可以使學生將市場營銷技能充分發(fā)揮出來,并檢驗自己的不足之處,從而讓學生對市場營銷有更深的認識。
    綜上所述,參與式教學模式作為一種新的教學模式,在南疆高校市場營銷教學過程中有著重要作用。隨著社會前進的步伐,市場經(jīng)濟體制不斷的改革,南疆高校市場營銷教學需要重視參與式教學模式的應用,同時要不斷地創(chuàng)新教學模式,讓學生更好地參與教學過程,提高實踐技能,以適應南疆經(jīng)濟的發(fā)展,同時也適應社會經(jīng)濟的發(fā)展。
    企業(yè)市場營銷策劃書篇二
    企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略,是指在企業(yè)經(jīng)營環(huán)境系統(tǒng)調研和市場預測基礎上,確定產品市場營銷目標,對企業(yè)市場營銷諸要素進行最佳組合,并制定出實現(xiàn)產品營銷目標的政策和策略.它涉及到企業(yè)發(fā)展中帶有全局性、長遠性和根本性的問題.這里側重談兩點:
    企業(yè)要在市場營銷上取得成功,就要在把握市場環(huán)境變化的基礎上,正確選擇產品的銷售渠道.第一、策劃和選擇銷售渠道的策略.所謂銷售渠道的選擇是指生產廠家對所需中間商的數(shù)目和種類的決策.可供選擇的策略主要有三種.1、普遍性策略.這是指生產廠家廣泛利用中間商經(jīng)營自己的產品.此種策略能使該品牌廣泛顯露,迅速占領市場.但由于中間商同時經(jīng)銷眾多廠家的產品,生產廠家難以控制渠道,一般要獨家擔負廣告促銷費用.2、專營性策略.這是指生產廠家選擇有限數(shù)量的中間商分銷產品,包括獨家經(jīng)銷.此種策略通常用于銷售高檔特殊商品或技術服務性強的商品.廠家在銷售、儲運、促銷和服務等方面能提供優(yōu)良的經(jīng)銷條件,使中間商有大力可圖;經(jīng)銷商也能全力為廠家推銷商品,促進銷售,順利實現(xiàn)廠家的營銷目標.但此策略由于具有排他性,產銷雙方依賴性太強,一旦中間商經(jīng)營失誤,廠家的損失較大,甚至使廠家失去__一目標市場.3、選擇性策略.這是指生產廠家從愿意和作的眾多中間商中選擇條件好的批發(fā)商和零售商經(jīng)銷產品.它介于普遍性策略與專營性策略之間,適用于各種產品,但相對高檔選購品或精選特殊品更為適宜.采用此種策略,廠家能取得比普通性策略更好的效益,其風險則小于專營性策略.第二,策劃和選擇銷售渠道要考慮的因素.1、從目標市場考慮.目標市場作為企業(yè)的重點市場,它包含潛在用戶數(shù)量、市場地區(qū)分布和市場容量等因素.潛在用戶多,企業(yè)可以考慮通過中間商經(jīng)銷.市場地區(qū)分布較集中,企業(yè)可以在密集區(qū)設點經(jīng)銷.市場容量大,企業(yè)可以采用訂貨會形式經(jīng)銷.2、從產品特點考慮.對于生產資料產品,可通過物資系統(tǒng)銷售渠道或采取產銷雙方訂貨合同自銷.對于生活資料產品,除少量自銷外要通過中間商固定銷售渠道.對于易腐爛、樣式易過時等同轉速快的產品,其中間環(huán)節(jié)越少越好.對于高新技術產品,一般要有專門的推銷人員直接向客戶詳盡介紹產品性能.3、從企業(yè)自身條件考慮.依據(jù)規(guī)模,大中企業(yè)可以逐步擴大銷售隊伍,開辟自己的銷售渠道為主;中小企業(yè)一般應依靠中間商為主,不宜以自銷渠道為主.依據(jù)企業(yè)聲譽、銷售人員素質和企業(yè)管理能力,其聲譽高、銷售力量強、管理水平高和經(jīng)營豐富的企業(yè),可選自銷渠道為主.否則,以通過中間商、代理商經(jīng)銷為主.第三,策劃和選擇最佳的銷售渠道.最佳銷售渠道是指銷售費用少、銷售效率高、產品銷售快、經(jīng)濟效益好的渠道.其策劃選擇要解決的主要問題如下:
    產品品牌作為產品的名稱和標志,除了將__一產品與其它產品相區(qū)別,還在于他是產品質量的象征.不同品牌代表不同企業(yè)的工藝特點和產品質量水平.名牌產品是著名品牌,代表產品有著級高的含“金”量,成為消費者優(yōu)先購買的目標.優(yōu)質名牌是良好品牌形象和企業(yè)形象的標志和外顯,能增強企業(yè)競爭力,推動市場經(jīng)銷的發(fā)展.品牌與商標同是產品的標記,可以一致,也可以不同.但商標必須注冊,品牌經(jīng)過注冊就成為商標,受法律保護.科學的品牌及商標策劃選擇策略,有利于降低產品成本,鞏固和提高企業(yè)聲譽,吸引消費者對產品產生偏愛,可以促進產品銷售.有以下幾種品牌商標策略供企業(yè)選擇決斷.1、統(tǒng)一品牌及商標策略.就是企業(yè)所有產品使用同一種品牌和商標.日本的索尼、日立、三洋、東芝等著名公司,所生產的系列產品都使用同一個品牌和商標,并且和企業(yè)名稱三者一致.極大地擴大了品牌的良好形象,提高了企業(yè)的知名度和美譽度.采用這種策略的優(yōu)點是,可以借助于已經(jīng)成功的品牌和商標推出新產品,使新產品順利進入市場,節(jié)省品牌和商標設計費用及廣告促銷費用等.但采用這一策略,必須對系列產品實行嚴格的質量管理制度.2、不同品牌和商標策略.就是企業(yè)的產品分別使用不同的品牌和商標.這一策略適用于不同品質的產品,能嚴格區(qū)分產品品質的高、中、低檔次,便于滿足不同消費者的需要.出現(xiàn)質量問題不影響其他品牌的信譽和形象.3、更換品牌和商標策略.就是產品品牌及商標影響和制約企業(yè)發(fā)展時舍棄原品牌和商標,采用全新設計的品牌和商標,以便顯示企業(yè)的特色,塑造企業(yè)新形象.譬如國際著名的美孚石油公司(即現(xiàn)今的??松凸?,曾用6年時間耗資3000萬美元將自己的品牌和商標由埃索改為??松?采用這種策略投入較大,要周密策劃并進行多種策劃方案的比較和論證之后再慎重決策.4、改進品牌及商標策略.就是在原有品牌和商標的基礎上進行__些局部改變,改進后的品牌和商標同企業(yè)原有的品牌和商標的造型相接近.采用這種策略,要從新舊品牌和商標及商標造型并軌使用,逐漸過渡到使用改進的新品牌和商標,風險較小,但也難以徹底創(chuàng)新.
    企業(yè)市場營銷策劃書篇三
    太原全動健身俱樂部在創(chuàng)建過程中要適應外部環(huán)境的變化,要在市場競爭中生存并取得競爭優(yōu)勢,創(chuàng)新是其必由之路,只有創(chuàng)新才能在俱樂部這個大市場中生存并有自己的一席之地。創(chuàng)新就是在原有健身行業(yè)市場狀況的基礎上,對消費者需求做進一步細分,并作出相關的產品。必須在俱樂部的定位并在與之相配套的營銷策劃上進行創(chuàng)新,只有這樣才能穩(wěn)操勝券。全動健身俱樂部才能在十分激烈的市場競爭環(huán)境下生存和發(fā)展。
    我們成立的全動健身俱樂部主要是針對不同年齡段、不同職業(yè)的人群開設項目,俱樂部將建在五一路。俱樂部布局合理,格調高雅,創(chuàng)造出時尚而又熱烈的健身氛圍;內設有氧器械區(qū)、力量訓練器械區(qū)、有氧操房、動感單車訓練房、體能評測室、瑜珈養(yǎng)生館、更衣淋浴區(qū)、水吧休閑區(qū)等區(qū)域,為廣大會員提供方便、舒適、快捷的時尚休閑和運動健康服務,讓人們能得到壓力的舒解,進而享受真正身心健康的快樂。同時也為會員提供專業(yè)的健身運動空間而且營造了社交平臺,豐富了人們的業(yè)余生活。俱樂部帶著對美麗人生的無限至愛和對健身概念的全新理解,遵循“健康、時尚、專業(yè)、經(jīng)典”的'品牌經(jīng)營理念,堅持“以人為本”的服務宗旨,致力于打造流行時尚和康體標準,為太原時尚人士奉獻全新的健身理念。
    企業(yè)市場營銷策劃書篇四
    營銷策劃:企業(yè)對將要發(fā)生的營銷行為進行超前的規(guī)劃和設計以提供一套系統(tǒng)的有關企業(yè)營銷方案,這套方案圍繞企業(yè)某一營銷方案或解決營銷活動的具體措施,市場營銷策劃。
    營銷策劃要素:必須要有明確的主題,必須要有嶄新的創(chuàng)意,必須要有實現(xiàn)的可能性。
    市場營銷策劃的特征1目的性2創(chuàng)新性3動態(tài)性4系統(tǒng)性5復雜性。
    市場定位:市場定位是指確定產品進入的目標市場,考慮退出與其相適應的產品。
    市場定位模式:統(tǒng)一定位模式:對市場部進行細分,吧公眾當作目標市場。
    集中定位模式:針對某一產品特制的營銷方案。
    市場細分:是企業(yè)根據(jù)消費者需求的不同,吧整個市場劃分成不同的消費群的過程。
    cis企業(yè)識別系統(tǒng):是對企業(yè)形象進行統(tǒng)一策劃的系統(tǒng),它包含著三個部分:即理念識別mi,行為識別bi和視覺識別vi。
    cs顧客滿意策劃:企業(yè)的整個營銷活動要以顧客的滿意度為指針,要從顧客的角度,用顧客的觀點而解企業(yè)自身的利益和觀點來分析考慮消費者需求。
    市場定位的三個時代:1產品至上時代2形象至上時代3定位至上時代。
    2:市場需求的因素:其包括市場供求,市場需求彈性。
    3:市場競爭因素。
    營銷渠道長度策劃的因素:1品牌名稱2品牌標志3品牌角色4商標。
    控制渠道的方法:1激勵渠道成員2評估渠道成員3調整銷售渠道。
    企業(yè)市場營銷策劃書篇五
    (1)、營銷情報與調研。
    (2)、預測概述和需求衡量。
    2、評估營銷環(huán)境。
    (1)、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢。
    (2)、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應(包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境)。
    3、分析消費者市場和購買行為。
    (1)、消費者購買行為模式。
    (2)、影響消費者購買行為的主要因素(包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等)。
    (3)、購買過程(包括參與購買的主角,購買行為,購買決策中的各階段)。
    4、分析團購市場與團購購買行為(包括團購市場與消費市場的比較,團購購買過程的參與者,機構與政府市場)。
    5、分析行業(yè)與競爭者。
    (1)、識別公司競爭者(行業(yè)競爭觀念,市場競爭觀念)。
    (2)、辨別競爭對手的戰(zhàn)略。
    (3)、判定競爭者的目標。
    (4)、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢。
    (5)、評估競爭者的反應模式。
    (6)、選擇競爭者以便進攻和回避。
    (7)、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡。
    6、確定細分市場和選擇目標市場。
    (2)、目標市場的選定,評估細分市場,選擇細分市場。
    二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略。
    1、營銷差異化與定位。
    (1)、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化。
    (2)、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異,推出那種差異。
    (3)、傳播公司的定位。
    2、開發(fā)新產品。
    (1)、新產品開發(fā)的挑戰(zhàn),包括外部環(huán)境分析(機會與威脅分析)。
    (2)、有效的組織安排,架構設計。
    (3)、管理新產品開發(fā)過程,包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展,商業(yè)分析,市場測試,商品化。
    3、管理生命周期戰(zhàn)略。
    (1)、產品生命周期包括需求、技術生命周期,產品生命周期的各個階段。
    4、自身定位——為市場領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設計營銷戰(zhàn)略。
    (1)、市場領先者戰(zhàn)略,包括擴大總市場,保護市場份額與擴大市場份額。
    5、設計和管理全球營銷戰(zhàn)略。
    (1)、關于是否進入國際市場的決策。
    (2)、關于進入哪些市場的決策。
    1、管理產品線、品牌和包裝。
    (1)、產品線組合決策。
    (3)、品牌決策。
    (4)、包裝和標簽決策。
    2、設計定價策略與方案。
    (2)、修訂價格,地理定價,價格折扣和折讓,促銷定價,差別定價,產品組合定價。
    3、選擇和管理營銷渠道。
    (1)、渠道設計決策。
    (2)渠道管理決策。
    (3)、渠道動態(tài)。
    (4)、渠道的合作、沖突和競爭。
    4、設計和管理整合營銷傳播。
    5、管理廣告,銷售促進和公共關系。
    (2)、銷售促進。
    (3)、公共關系。
    6、管理銷售隊伍。
    (1)、銷售隊伍的設計,包括銷售隊伍目標,銷售隊伍戰(zhàn)略,銷售隊伍結構,銷售隊伍規(guī)模,銷售隊伍報酬)。
    四、管理營銷。
    2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性。
    3、控制營銷活動,年度計劃控制,盈利本事控制,效率控制。
    4、根據(jù)營銷部門的信息來進行戰(zhàn)略控制。
    中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發(fā)研制的“天翼全景多媒體教學系列軟件”將在__年全面推向市場,為使該產品成功導入,特委托___顧問公司為其制定市場營銷策劃方案。策劃方案對教學軟件市場環(huán)境和市場機會進行分析,對天翼軟件的目標市場、目標消費者等進行定位,并提出__年度營銷計劃。
    企業(yè)市場營銷策劃書篇六
    1.9000b市場營銷的意義。之所以將這一條列于篇首專門論述,是想突出明確這樣一個觀點:“9000b的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷。”因為,較之公司的其他產品,9000b的市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響。
    2.制定本計劃的目的。應該看到“9000b”的市場營銷是一個涉及到軟、硬件結合,涉及到產、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作,有賴于正確的調度協(xié)調,有賴于各方面的積極協(xié)作。制定本計劃就是想求得公司各級領導的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識,明確面對這項工作,我們所應該采取的策略和具體措施,以便于統(tǒng)一思想,協(xié)調行動,共同完成好這項具有重要意義的工作。
    二、當前的營銷狀況。
    分析當前國內中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營銷狀況,有助于我們對當前的市場狀況、產品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境,有一個清醒的認識,為制訂相應的營銷策略,采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。
    1.市場狀況。
    目前國內每年對微型電腦的需求大約在30萬臺。隨著電腦應用的廣泛和電腦成本及價格的下降,再加上各大國外廠商對中國市場競爭的日益加劇,pc的需求會不斷增加,中國人用電腦自然要處理中文,因此中文系統(tǒng)的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90%以上的pc配有中文系統(tǒng),其中軟漢字系統(tǒng)占70%~80%,漢卡占20%~30%。由于微機和漢卡種類的多樣化,用戶對漢卡要求集中于兼容性、適應性及多用途,另外,由于國內漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標準,因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應用軟件的支持,即是否具有相對的標準性或性以保證用戶投資的長期利益,也是用戶所關心的主要問題之一。
    2.產品狀況。
    由于公司長期以來以主機為中心的經(jīng)營策略,漢卡只作為為主機服務的從屬產品,而沒有作為一個獨立產品進行開發(fā)設計及營銷,、cvga/24,雖然從技術上講都是當時的水平,且市場的需求也明顯存在,但除了配套整機銷售外,單獨銷售的并不多。因此,在漢卡上公司盈利不夠,目前市場占有率也遠未達到應有的水平,其他廠家則乘虛而入,大舉占領漢卡市場,產生了長城創(chuàng)造標準,仿制品及其他產品坐收其利的現(xiàn)象,不僅在商業(yè)利益上蒙受損失,而且重要的是失去了更進一步普及、推廣長城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國內中文工業(yè)標準的良好時機?,F(xiàn)在9000b的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足,重新樹立長城中文系統(tǒng)在市場及用戶心目中的產品形象。
    3.競爭狀況。
    總體上講,所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競爭對手,但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價格與漢卡存在較明顯的差異,相應的需求范圍也就和漢卡有所不同,漢卡爭奪的市場較為集中,同時產品也具有可比性,因而對9000b而言,主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。
    上述各種漢卡各有特色,依對9000b的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競爭呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標準,機會與挑戰(zhàn)并存,長城應該憑借實力和影響,抓住這一有利時機。
    4.宏觀環(huán)境狀況(略)。
    三、祝會和問題分析。
    1.機會(威脅)分析。
    機會和威脅指能夠影響9000b市場營銷的外部因素。
    主要機會有:
    (1)以往長城機所配的各類中西文顯示卡,提供了已為用戶所接受的中文顯示標準,并且已在其上開發(fā)了大量應用軟件和應用系統(tǒng),其應用具有習慣性和延續(xù)性。
    (2)日前按長城中文標準開發(fā)的大量工具軟件,支撐軟件及通用系統(tǒng),為9000b提供了有力的軟件支持。。
    (3)計算機市場硬件的利潤率已很低,漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產品,如果給予分銷商可觀的利潤及制定合理的獎勵政策,9000b是會為廣大分銷商所積極接受的。目前,業(yè)界流行的口號是“什么賺錢就賣什么”。
    主要威脅有:
    (1)以往對漢卡沒有作為一個獨立產品加以宣傳和樹立形象,因而給用戶的印象是卡機一體,漢卡本身形象往往突出不夠。
    (2)市場面上的各種軟漢字系統(tǒng),由于機器速度的加快,其中文處理速度的弱點得到一定程度的彌補,而且其成本少,價格低,極具市場競爭力,又由于其不占擴展槽,因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用戶的要求,從而對漢卡形成威脅。
    (3)個人電腦家庭化成為當今市場走向,成為銷量增長最快的家電,而個人用戶在選購中文系統(tǒng)時,更注重的是價格,若漢卡不能確實做到一卡多用,物有所值,恐怕難以占領這部分市場。
    (4)用戶消費有向中文windows轉移的趨勢,對漢卡形成一定的威脅。
    2.優(yōu)勢(劣勢)分析。
    優(yōu)勢和劣勢是影響9000b市場營銷的內在因素,優(yōu)勢指在應用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略,劣勢指需要加以改正的一些不足之處。
    3.問題分析。
    通過以上兩個方面的分析,在9000b的市場營銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題。(略)。
    四、營銷目標。
    總目標:良好的社會效益和經(jīng)濟效益。社會效益目標:樹立長城中文系統(tǒng)國內工業(yè)標準的形象,帶動和領導國內中文應用軟件的開發(fā)和應用。
    經(jīng)濟效益目標:年銷量——l萬塊;單套毛利——400元/塊;全年毛利——400萬元。
    1.營銷宗旨。
    以廣告宣傳和價格政策為主要手段;”
    以大用戶和國內外電腦廠商oem為重點;。
    以代理、批發(fā)銷售為主,零售為輔的銷售代理制為原則建立和管理銷售渠道,進行大市場銷售。
    2.產品定位(略)。
    3.產品結構(略)。
    4.銷售渠道(略)。
    5.價格政策(略)。
    (1)定價原則。
    拉大批零差價,調動代理積極性;。
    扣率結合批量,鼓勵大量多批;。
    以成本為基礎,以同類產品價格為參考,使價格具有競爭力;。
    企業(yè)市場營銷策劃書篇七
    前言:
    當今社會,經(jīng)濟快速發(fā)展,人民生活水平提高。隨著生活水平的提高,人們的健康意識也在不斷增強。越來越重視個人衛(wèi)生和疾病預防,加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐,使人們更加重視個人衛(wèi)生。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位,是最易接觸、感染病毒的部位,因此在提倡預防流行性疾病中最重要的一步就是要進行手部消毒,洗手液的需求量逐漸增加。
    于是市場上出現(xiàn)了越來越多的洗手液。品類眾多,但效果各不一樣,且有一定的限制,就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗,,如果用清水清洗不凈時就會有殘留物,對飲食的質量產生影響;而且大多都含有酒精等腐蝕性成分,過量使用會傷手。
    在這種情況下,上海久譽生物科技有限公司研發(fā)了“安立久消毒液系列”。采用獨特新型“零損傷”配方,在衛(wèi)生領域掀起了消毒品的綠色革命。本消毒液系列產品,靠“離子電荷間吸引”的方式,溶解和穿破細菌和病毒的細胞壁、細胞膜和細胞核,導致參透性改變細菌和病毒的細胞成份而致使其迅速分解而死亡,從而達到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產品品質處于國際水平,采用新型“復合季銨鹽”配方,通過國內外八家機構部門檢驗認證,中國國家衛(wèi)生部正式批準生產的新型、高科技、搞品質的“安立久”系列消毒清洗劑產品。
    “立久手部免洗消毒液”還以小瓶裝,方便攜帶,且免洗等優(yōu)點進軍廣州洗手液市場,相信爭中將會凸顯其優(yōu)勢,占領一定的市場份額。
    一,現(xiàn)狀分析。
    1,宏觀分析:
    隨著人們生活水平逐步的改善,人們對健康越來越重視。廣州是一個人口眾多的大城市,大學生和上班族所占的比例也非常大,而且他們的健康意識更加的強,加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā),大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習慣,洗手液也因此成了他們他們日常必需的生活用品,因此洗手液的市場越來越大,競爭也會越來越激烈。
    2,微觀分析:
    (1)市場潛量。通過分析可以看出,這是一個潛力巨大的市場。我國人口眾多,是一個非常巨大的消費市場,加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發(fā),人們越來越重視通過清潔衛(wèi)生來預防各種疾病,衛(wèi)生意識進一步加強,特別是易接觸感染細菌的手部的清潔,所以洗手液的需求量將大增。
    (2)競爭者。目前洗手液市場上種類繁多,競爭激烈。其中藍月亮、威露士、舒膚佳、滴露等幾個大品牌占有了該市場的絕大部分份額,且每種品牌都有自己的特點和優(yōu)勢,要想一下子打破這種格局,迅速占領市場是比較困難的。所以要發(fā)展好“安立久”本身的長處盡可能開拓藍海市場。例如:通過調查,其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份,而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的,而“安立久”在這方面又有了自己的特色,小容量裝,方便易于攜帶,且是噴霧型、泡沫型,免洗的。(3)消費者的特點。對象是大學生和上班族,他們的衛(wèi)生意識比較強,對疾病防范意識也很強,講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺行為,因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西,但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。
    通過調查,我們發(fā)現(xiàn)對于洗手液,大學生和上班族主要注重產品的效果和品牌(如圖1)而價格卻在其次,但單從價格上講學生和上班族所愿意支付的價錢也有一定的差別。學生沒有經(jīng)濟來源,一般不能接受較高價格的產品,比較青睞產品是否價廉物美;而上班族有一定的經(jīng)濟來源,一般主要質量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。
    3,分析結果:
    (1)優(yōu)勢:安立久洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份,使用時不用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌能力好,且小瓶裝、方便攜帶,適合年輕一族,而恰好年輕一族衛(wèi)生意識比較強,這樣洗手液就成了他們的必需品,,且人們追求新鮮感,市場前景好。
    (2)劣勢:安立久的品牌效應還不足,難以與其他大品牌展開激烈的競爭,而且價格又比較貴,一般消費者難以接受。
    (3)機會:由于各種流行疾病的肆虐,洗手液市場還有待開發(fā),只要加大力度宣傳,突出產品的優(yōu)勢讓消費者了解接受,一定能夠打出自己的一片天。(4)威脅:其他廠商也注意到了這一市場,其他廠商的產品也有獨到之處,且價格比較便宜,此外各大知名品牌的競爭也帶來了非常大的壓力。
    二,目標設定。
    1.策劃目的。
    將洗手液推出市場,要立足珠三角,打造出消費者喜愛的品牌,占有大份的市場份額。
    2.策劃目標。
    不斷地擴大我們的市場。
    (3)需要解決的問題。
    a.b.c.d.
    市場上用于消毒的品牌很多消費者對安立久品牌認識度不大學校代理這一環(huán)節(jié)的協(xié)商。
    宣傳要找準方法,不能大做廣告宣傳,因為寶潔在這方面已經(jīng)做得很好了。
    (4)可能性。
    三,產品策略。
    1.產品描述。
    我們將要出售的安立久產品的名稱,規(guī)格,特點。
    2.特點。
    (4)無毒、無刺激、不傷手;。
    3.功能。
    (1)本品為液體狀,能有效殺滅手部細菌和異味;(2)ph值中性;。
    (3)蘊含蘆薈萃取精華,對皮膚起到長時間保濕作用(4)能瞬間殺死病菌。
    4.主要成份。
    雙烷基甲基雙鏈復合季銨鹽,有效成份含量1.9%-2.1%。
    5.使用方法。
    噴霧涂抹,將消毒液適量噴在手部輕揉,即可達到消毒。
    6.包裝。
    我們采用噴霧小品裝來包裝,這樣放便消費者攜帶,做到無時無地都可以保持手部清。
    四,價格策略。
    1.定價策略。
    因為我們的產品市場是在校大學生和年輕上班族,我們將會使用中檔價進入市場,更好的打造我們的品牌聲譽。
    2.市場現(xiàn)狀。
    現(xiàn)在市場上的洗手液都是以沐浴型為主,而且價格為10到20元\250ml。
    3.價格因素。
    4.最終定價。
    五,渠道策略。
    為了讓安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快廣州市的白領市場和大學生市場,提高市場占有率,我們選擇了間接,直接的銷售渠道并行,即把產品提供給零售商,經(jīng)銷商等中間商,同時,在廣大百貨商場和超市都會設置一個特定的柜臺,方便消費者購買。為了能夠我們公司的整體形象,我們要求所有的工作人員都統(tǒng)一服裝,保持整潔的儀容儀表。除此之外,為了防止產品脫銷,或供不應求,我們能夠及時補充產品,我們組織了一個龐大的運輸隊伍,假如有以上事情發(fā)生,我們會立刻從上海把產品運輸?shù)綇V州提供給各大中間商和我們的產品柜臺。我們承諾,我們一定把質的產品與服務提高給消費者。
    六,推廣策略。
    1.推廣目標:
    采取廣告、公關、營業(yè)推廣的組合方式。3.推廣計劃。
    舉行一場名為“安立久手部消毒知識講座”的活動,向社會介紹安立久產品的優(yōu)點,樹立品牌形象,介紹公司的經(jīng)營理念;時間定為1年,從20__年2月1日開始至20__年2月1日止;與廣告同步推出產品?;顒涌谔枮椤皽剀?、健康家庭的秘密”。(1)品牌認知活動:
    內容:向目標群體介紹安立久公司的優(yōu)勢、手部消毒的重要性。方式:知識講座。
    時間:20__年2月1日開始至20__年4月1日止(2)重復認知活動:
    內容:突出安立久手部免洗消毒液的特色之處及功能。方式:知識競賽。
    時間:20__年4月1日開始至20__年2月1日止(3)品牌確認活動:
    內容:突出安立久手部消毒液產品的售后服務。方式:現(xiàn)場服務。
    時間:黃金假期逐漸普及成日?;?4)廣告:
    內容:以安立久的名義提醒社會大眾注意手部消毒。方式:輔助各類活動展開。
    時間:20__年2月1日開始至20__年2月1日止。
    七,廣告策略。
    1.廣告目標:
    樹立安立久品牌的品牌形象,使社會認可安立久的產品。2.宣傳對象:
    廣州大學生和白領。3.廣告表現(xiàn)計劃:
    (1)傳遞的信息:安立久是清潔消毒的專家,大學生和白領的生活必備品。(2)具體手法:校園贊助活動、電視廣告、報紙(3)主題:溫馨、健康家庭的秘密。(4)校園贊助的建議:
    通過贊助校園活動,對在校大學生進行宣傳安立久是溫馨、健康家庭的秘密的長遠計劃。大學生是未來社會消費的新力軍,安立久有必要做這項工作。(5)電視廣告的建議:
    突出安立久手部免洗消毒液的安全性及產品有別于其他品牌的消毒產品。突出“零損傷”和免洗的特點。
    八,控制與組織。
    “手部消毒液”是一個規(guī)模龐大且潛力巨大的市場,如果能打入這一市場并能占據(jù)一定地位,對我們的產品日后的發(fā)展將具有戰(zhàn)略性的意義。從03年的“非典”到09年的“h1n1”,我們不難發(fā)現(xiàn),日常生活的消毒清潔得到了越來越多的重視。特別是年輕的一代,對消毒品的需求更是難以忽視。因此,我們決定成立專門的機構,對我們的產品的營銷進行管理和控制。這專門機構是由各部門的具有豐富經(jīng)驗的優(yōu)秀人員組成,他們的主要任務是針對市場的需求,經(jīng)過研究與分析,做出滿足消費者的需求的決策與安排。
    2.預算(略)。
    3.收益預計(略)。
    4.計劃進程表(略)。
    企業(yè)市場營銷策劃書篇八
    此類優(yōu)盤內設密碼,或設有主人識別器,非主人不得已打開,但一般款型比較單調。
    2.休閑類優(yōu)盤。
    此類優(yōu)盤一般不設有密碼,與普通優(yōu)盤無異。
    3.自住型優(yōu)盤。
    此類是本公司的特色之處,顧客可根據(jù)各自喜好,與本公司定制外觀外形及內存容量符合自己的優(yōu)盤,并且,我公司承諾在一星期內交付滿意產品。
    產品風格各不相同:非主流,卡通,可愛,時尚〃〃〃〃〃〃適合各種人群使用。
    此外,特別推出情侶優(yōu)盤系列。此種產品除可以自主定義外形外,特色的是,它門可以在十米之內感應到另一個優(yōu)盤,同時能夠發(fā)出絢麗的五彩光,為情侶們有增添了一筆光彩。
    二〃人本。
    一直以來,無論是經(jīng)濟、政治、還是生活,無一不滲透著“以人為本”的人文理念,我公司產品-優(yōu)盤在其生產、銷售及服務過程中也注入了“以人為本”元素,努力實現(xiàn)為人民服務的宗旨,真正的為公司和社會帶來化的經(jīng)濟效益。
    1.生產。
    生產過程中,我們積極研發(fā)和引進先進技術,提高其生產效率,限度的利用生產材料,節(jié)約生產資源,將資源浪費降低到最小化。
    2.銷售。
    銷售過程中,我們始終把顧客放在首位,以“為顧客服務”為銷售原則,真誠的向我們的顧客介紹我們的優(yōu)價產品。
    另外,在購買時,您將免費獲贈一個精美掛件,種類可自行挑選,將他掛在您的優(yōu)盤上,是它更加的精巧。
    3.售后。
    我們將積極完善售后服務。在保修時間內(一般為2年),如若發(fā)現(xiàn)本公司產品有非人為損壞,我公司人員將第一時間內為您免費修理。如果發(fā)現(xiàn)當時購買的商品并不適合您,在為拆封的情況下,七天之內,可以適當?shù)臑槟M行調換。
    另外,產品在用完三年之后,可憑笨公司發(fā)票以舊換新,這樣既可以比買你顧客用完之后扔掉,造成資源的浪費和環(huán)境污染,也可以為公司帶來第二次效益!
    4.社會效益。
    優(yōu)盤的大量使用,使得人們可以將需要的資料直接拷貝到有盤上,減少了對紙張的需求,也大大的減少了對樹木的砍伐,這在環(huán)境嚴重惡化的今天,無疑是值得推崇的。
    優(yōu)盤得到利用,使得那些想通過網(wǎng)絡漏洞來為非作歹的惹無機可趁,讓他們可欲而不可為,這樣就潛移默化中減少了罪犯的犯罪幾率,為社會的穩(wěn)定做出一些許的貢獻。
    此外,擁有一支個性化的優(yōu)盤也是的顧客心情舒暢,用微笑的心去面對每一天,伊全新的方式展現(xiàn)個性的自我!
    一〃公司概況。
    1.公司名稱:蘇州天宇電子科技有限公司。
    2.業(yè)務范圍與服務宗旨。
    本公司是一家集數(shù)碼產品的研發(fā)、設計、生產、銷售及服務為一體的高科技企業(yè),生產產品主要包括各式優(yōu)盤、閃存卡、mp3\mp4播放器等數(shù)碼電子產品,但本公司主打銷售u盤、閃存卡之類。
    品質是我們公司生產和發(fā)展的基礎,擁有先進的生產機器,高水平的技術人員,保證了本公司產品在急速變化的市場上占有一席之地。另外,每一位公司人員都能從顧客角度出發(fā),以良好的狀態(tài)為顧客提供滿意的售前、售后服務,這也為本公司系贏了大量的顧客,而且市場上海存在著大量的潛在顧客!
    二〃產品介紹。
    1.定義:u盤,即usb盤的簡稱,而優(yōu)盤只是u盤的諧音,u盤是山村的一種,因此也叫做閃盤。
    2.特點:小巧精美,便于攜帶,價格便宜,存儲容量大(市場上現(xiàn)存的為32g,我公司已能生產出40g的u盤)。
    1.u盤史。
    m-system,新加坡的track,朗科優(yōu)盤,魯文易盤和韓國flashdriver,他們五家相互競爭,共同促進著閃存市場的發(fā)展。
    2.市場現(xiàn)狀。
    目前,市場上品牌不下百種,中高低層次產品魚龍混雜,價格定位比較混亂,利潤空間薄弱。
    3.市場前景。
    從目前整個市場來看,u盤已經(jīng)取代了軟盤軟驅,就這形勢來看,u盤市場成熟,競爭激烈。就實際而講,u盤要有本質的發(fā)展,價格下降而質量可靠是根本之處。功能的齊全化,外觀的個性化,依然是重要條件。
    市場上,高端產品大品牌戰(zhàn),他們憑借最尖端的科技水準,創(chuàng)出的品牌,當然價格不菲,一般的顧客很難承受如此之高的價格,也只有少數(shù)之人會關注此類產品。
    相反,還有一種就是目前比較流行的山寨版的,他們技術低俗,純粹的只是將零件組合而已,然后用極低的價格來沖擊市場,從而獲得生存的空隙。當然,最終會被逐漸發(fā)展的市場所淘汰!
    大眾歡迎的便是中層次的產品,既有高水平的技術,又擁有獨立的科技實力和專業(yè)的現(xiàn)代化的工廠,質量有保證,服務業(yè)一流。
    4.競爭狀況。
    商品品牌系列人具有很大的市場影響力。
    問題分析。
    優(yōu)勢:價格適中,質量有保證,個性化產品繁多,信譽度比較高。
    劣勢:市場的沖擊力度不夠強,市場占有度不夠高,技術還不夠精湛。
    機會:由于各方面的原因,人們對電腦的需求量原來越大,尤其是學生、企事業(yè)單位、政府機關等等,理所當然,u盤的需求量也順勢而升。
    四〃業(yè)務與業(yè)務展望。
    本公司自成立以來,本著對廣大顧客負責,對社會負責的原則,立足蘇州,面向世界,與多家客戶商簽訂訂單,并成功的完成交易,為公司創(chuàng)下很高的信譽度,也帶來了不菲的利潤,最近仍然訂單不斷。
    基于近來公司銷售情況不錯,接下來,本公司決定向其他省市推進我們的產品,將銷售額提高為原來的1.5倍,讓凈利潤達到更高層次。另外,我們將提供更優(yōu)質的服務,以的努力滿足顧客需求,與顧客一起發(fā)展,并實現(xiàn)雙贏。
    五〃財務分析。
    1.價格定位。
    根據(jù)不同的類型設置不同的價格,在80---200不等。
    2.價格走向。
    趨于下降。
    3.影響價格走向的原因。
    同類企業(yè)增加,因此同類競爭產品也相應增多,市場競爭激烈。
    4.財務預算。
    銷售量為去年的1.5倍,凈利潤比去年增加10%六〃人員及組織結構。
    本公司屬于合伙企業(yè),共同資源,合伙經(jīng)營,共享受益,共擔風險,并對合伙企業(yè)債務承擔無限連帶責任。
    1.組織。
    股東會:_______________。
    董事長:___。
    總經(jīng)理:___。
    副總經(jīng)理:___。
    財務總監(jiān):___。
    行政總監(jiān):___。
    物流總監(jiān):___。
    七〃風險與風險管理。
    1.風險問題。
    “賣u盤已經(jīng)沒有什么利潤了轉了?!鄙探绲囊晃慌笥咽沁@樣告訴記者的,這對由于我們來說無疑是當頭一棒,而且山寨版的u盤已經(jīng)價格持續(xù)下跌,這又是一個要害之處。
    2.風險管理。
    a.社會。
    加強與政府的溝通,號召全社會樹立防盜版意識,從而杜絕盜版的滋生和猖獗,為了更好地打擊盜版,本公司特與其他正辦公司簽訂合同,一齊推出印有正規(guī)公司才能標貼的標簽,這樣很好的方便了顧客辨別產品的優(yōu)劣。
    b.本公司。
    加強自我公司產品的質量保證、技術保證、服務保證。。。充分運用傳媒的作用,樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象;注重創(chuàng)新的力量,讓顧客在本公司能有更大的選擇機空間。
    企業(yè)市場營銷策劃書篇九
    一、茶飲料市場現(xiàn)狀及企業(yè)的目標任務。
    (一)茶飲料的發(fā)展現(xiàn)狀。
    在當前飲料市場中,茶飲料、果汁飲料占據(jù)極大的市場份額,功能型飲料市場競爭力不強,但是隨著人們對保健要求的提高,對飲料的功效越來越注重。
    (二)企業(yè)的目標任務。
    強對“加多寶”品牌的文化建設,實現(xiàn)公司目標,為中國創(chuàng)造一個世界級的品牌。
    二、“加多寶”swot分析。
    (一)自身優(yōu)勢。
    1.成本優(yōu)勢。
    企業(yè)除了有廉價的勞動力,同時控制了上線的貨源,能把價格壓得很低,合理地配置了資源,節(jié)省了成本。
    2.文化優(yōu)勢。
    加多寶已經(jīng)利用王老吉打開了涼茶這一行業(yè),使其在處于瓶頸困境的飲料業(yè)分得一杯羹。成為第一品牌的王老吉也為其幕后的耕耘者帶上光環(huán)而加多寶只需揭開神秘的面紗便有機會迎來“柳暗花明又一村”的開闊境地。能使廣藥無可奈何的王老吉一舉成為中國第一罐足以說明加多寶的企業(yè)文化、管理模式、營銷團隊之優(yōu)秀,這也是其可以成功的基石。
    3.健康優(yōu)勢。
    “怕上火都喝加多寶”,無人不知無人不曉。在研究消費者對競爭對手的看法中,我們可以發(fā)現(xiàn)紅色罐裝加多寶的直接競爭對手,如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣,僅僅是低價滲透市場,并未占據(jù)“預防上火”的飲料的定位。而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預防上火”的功能,僅僅是間接的競爭者。所以在消費者的心目中,涼茶的領導者是能預防上火的“加多寶”。
    (二)自身劣勢。
    1.自主品牌的缺失已經(jīng)使得加多寶陷入雙重危機。
    加多寶被籠罩在“王老吉”的光環(huán)之下難以嶄露頭角,而現(xiàn)在失去王老吉之后,等于把自己重金打造的王老吉市場拱手讓出來了,其品牌能否被消費者認可還是一未知數(shù)。同時,加多寶把廣告資源全部投資在母品牌上,不僅浪費了王老吉品牌的傳播資源,而且也很難迅速見到效果。
    2.宣傳費用的增加。
    雖然“加多寶”合理控制了采購成本,但在宣傳方面投資較大。由于20xx年“加。
    多寶”和“王老吉”的商標糾紛問題,加多寶面臨重整。但是王老吉在行業(yè)內的知名度較大,有很大的市場份額。為了打敗王老吉,奪得一襲之地,加多寶隨做出應對方案,在各大城市的火鍋店、飯店做大規(guī)模促銷,牢牢抓住餐飲這一渠道。同時,不惜花大價錢贊助“中國好聲音”,不僅如此,更是在廣告方面下足功夫,廣告宣傳費用比中小品牌的投入多45%左右,占總成本的10%;成本的提高使企業(yè)整體利潤下降,又不能盲目的提價,否則會失去現(xiàn)有市場份額,所以如何降低銷售成本是企業(yè)的當前重點。
    3.包裝單一。
    目前,市場上的加多寶只限于紅色罐裝,紅色加多寶受品牌名所累,并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料。而在另一個主要銷售區(qū)域浙南,消費者將“加多寶”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論。
    (三)機會。
    1.茶飲料的網(wǎng)民關注度排名上升最快。
    據(jù)調查發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在茶飲料的點擊率直線上升。同時由于今年跟王老吉的糾紛,提高了品牌知名度。加多寶自身已經(jīng)打開的涼茶市場為其自主品牌的傳播提供有力的幫助。
    2.競爭對手缺乏品牌推廣。
    高端價位的飲料寥寥無幾,加多寶的價格定位提升了其產品檔次。競爭對手對于茶飲料沒有明確的市場定位,我們的市場定位非常明確,就是“怕上火都喝加多寶”。
    3.年輕人是主力軍,市場潛力巨大。
    在初期,我們可以借著王老吉奠定的市場基礎,來進行宣傳,吸引年輕的消費群體。同時利用網(wǎng)絡營銷和事件營銷相結合,讓消費者了解“王老吉”的背后故事。
    (四)外部威脅。
    元氣并且在中央一臺黃金段插播廣告,價格還比較低,加多寶為4.5元,何其正為3.0元,同時,何其正提倡以和為貴,給經(jīng)銷商預留足夠的利潤空間;霸王涼茶品牌知名度基礎較深,其市場基礎較扎實,認知度普遍較高;同時還有新的品牌進入茶飲料市場,對加多寶都存在一定威脅。
    三、“加多寶”stp分析。
    1.按購買者年齡細分。
    據(jù)調查得出,購買茶飲料的消費者年齡大都在18—30歲之間。
    2.按購買地域細分。
    目前,全國發(fā)展相對較快的城市均已推出加多寶,而且,這對不同場所,價格有所不同,超市一般為3.9元/瓶,飯店一般為6.0元/瓶。
    3.按購買行為因素細分。
    圖1:各類飲料消費者購買的情況。
    由圖可以看出,在功能型飲料這塊,有很大的市場份額,加多寶應抓住機會,針對消費群體的行為特征,推出適宜活動,從而吸引消費者,擴大市場份額。
    (二)目標市場選擇。
    1.學生市場。
    尚不了解加多寶的學生,以及其他飲料的忠實客戶。
    2.社會年輕人士市場。
    經(jīng)常光顧火鍋、超市的年輕人士。
    (三)市場定位。
    紅色罐裝加多寶順應現(xiàn)有消費者的認知而且沒有與之沖突。紅色加多寶是作為一個功能性飲料,購買加多寶的真實動機是用于“預防上火”。
    四、加多寶的4p戰(zhàn)略。
    (一)產品策略。
    品牌定位是加多寶首先要做的,打造自主品牌“加多寶”是做好一切的前提,拋卻“王老吉”勢在必行。其次,加多寶涼茶可以變身不變心,使廣大消費者正確識別加多寶出品的正宗涼茶,保護正宗涼茶的單一性與純正性。表明了加多寶集團立足“正宗”矢志不渝傳承與弘揚涼茶文化的決心。
    (二)價格策略。
    去“王老吉”化的加多寶正宗涼茶在價格方面不用因為刻意的增加銷量而有所降低,維持原價是最佳選擇。雖說加多寶是新產品品牌,但“變身不變心”的事實限制了其定價。因此加多寶正宗涼茶的定價也必須隨行就市。以原來相對其他涼茶偏高的價格不僅顯示出較高檔次,而且能為消費者留下深刻印象。
    一方面要經(jīng)營實體店面的形式,特別以直接渠道和間接渠道相結合的方式拓寬銷售市場增加市場份額。與此同時要積極與以肯德基為首的`知名快餐店、連鎖火鍋城或大的企業(yè)等等進行合作,以上都是涼茶的潛在市場。這樣一來不僅能借助他們的品牌推廣自己的產品,而且實實在在的拓寬了自己的銷售渠道,一舉兩得。
    (四)促銷策略。
    現(xiàn)階段,加多寶首當其沖的任務是要趁勢借助網(wǎng)絡媒體就“王老吉”事件擺正自己的身影,讓加多寶這一新品牌走進消費者的視野之余,也讓消費者了解“王老吉”背后的故事并接受加多寶為“王老吉”立下的汗馬功勞。
    五、后加多寶營銷戰(zhàn)略。
    時隔15年后王老吉商標再度回歸廣藥集團運營,此時其已價值千億元。失去王老吉logo的加多寶該怎么辦呢?以下是加多寶的四個步驟:
    (一)未雨綢繆去“王老吉化”戰(zhàn)略。
    邁出品牌重塑第一步,為了使消費者能很自然的從王老吉過渡到加多寶,牢牢吸引住原有消費群體,積極吸納更廣泛消費群體,加多寶早早對正宗涼茶的配方進行了改良與深加工。從本質上實現(xiàn)去“王老吉化”。
    (二)渠道掌控全面發(fā)力搶占市場盡顯“王者”氣勢。
    渠道和品牌維系之爭才是競爭的關鍵核心。加多寶一方面鞏固其渠道系統(tǒng)穩(wěn)住現(xiàn)有渠道商,另一方面通過渠道商掌控終端,避免渠道商投向王老吉,同時積極開拓新的渠道商,以填補失去的部分渠道商的市場空白。
    (三)重拳出擊品牌宣傳,密集推廣發(fā)動全方位品牌傳播攻勢。
    加多寶在開展電視、地鐵廣告等,除傳統(tǒng)營銷傳播方式外,也同時注重通過qq、微博等社會化媒體獲取消費者支持,打造一個立體傳播策略。無論是在地面還是空中,都展開了密集的攻勢。投入巨資全方位阻擊王老吉的消費導向。
    (四)加多寶中國好聲音的蝴蝶效應。
    以冠名其他比較好的節(jié)目,宣傳效果明顯。
    結束語。
    從紅罐王老吉到紅罐加多寶外包裝上,三個字的變化對加多寶來說可謂是“不能承受之輕”。然而失去一個經(jīng)營十余年的品牌既是危機也可能是契機。畢竟租賃他人品牌始終都會受人掣肘。品牌重建也許會經(jīng)歷陣痛,但之后就不會再有養(yǎng)子“回家”反目為敵的尷尬。加之就目前各種調查結果來看,加多寶的市場認知度還算比較樂觀。漫長的商標爭奪戰(zhàn)對加多寶來說其實是一次難得的品牌推廣,很多原本只知道“王老吉”不知道其生產商的消費者,在相關新聞持續(xù)曝光的過程中慢慢有了初步的認知,并且基于各種原因對國企普遍的不信任感、加多寶之前成功的品牌策劃影響、媒體輿論的引導,大部分消費者在網(wǎng)絡調查中明顯產生了對加多寶的情感傾斜。相信通過加多寶的營銷策劃,以及完美執(zhí)行,定會做出“正宗涼茶”,讓中國人認可,讓世界認可!
    企業(yè)市場營銷策劃書篇十
    一.未來企業(yè)家協(xié)會特色組織文化:
    1、核心文化:
    以精英團隊塑造未企文化,以未企文化培養(yǎng)優(yōu)秀人才;以優(yōu)秀人才創(chuàng)造活動品牌,以活動精品推進規(guī)模擴展;以規(guī)模擴展追求未企形象,以未企影響凝聚優(yōu)秀人才。
    2、協(xié)會宗旨:
    打造一流的未企團隊,構建活力的創(chuàng)業(yè)平臺!
    3、協(xié)會理念:
    超越成功,創(chuàng)造財富。
    4、指導思想:
    團隊協(xié)作,創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。
    5、管理理念:
    辦負職責的協(xié)會,做負職責的未企人!
    6、目的。
    1)服務同學,為同學送上我們未企最真誠的禮物。做好未企的宣傳,打響未企的品牌。
    3)供給一個平臺,為那些有創(chuàng)業(yè)方面的同學供給一次實訓。
    二、市場分析市場背景。
    隨著天氣變得越來越熱,晚上有些同學因為天氣太熱而睡不了覺。
    因為寢室僅有一把電風扇,睡覺時又不能照顧到所有同學的利益。
    所以,在寢室中擁有一把屬于自我的電風扇已是許多人的愿望。市場廣闊。
    三、活動開展(時間:五月份到六月份)。
    1、啟動資金:來自對電風扇項目有興趣的,想?yún)⒓舆@項目的未企社員。(比如每人出一百元)之后推銷出去風扇之后會如數(shù)歸還。(待定)。
    2、進貨途徑:
    1)采取網(wǎng)上購物。(如在淘寶上,理由:價格便宜,方便,可是質量不能保證,存在必須風險。)。
    2)采取市場購物,先前去調查一下市場,(那里的風扇價美物廉)—理由(質量有保證,風險低,可是時間會很長)(東站小商品市場,錢江市場,環(huán)北市場)大約30元每把。
    3、活動方式:1.采取個人兜售形式,以個人為單位,憑借個人的本事去推銷電扇。(上門去推銷,經(jīng)過同學介紹,擺地攤).2.采取團隊合作,團體推銷形式。比如每個部門的人都能夠來推銷電扇。公平競爭,互相合作.
    4、利潤分配:
    小于十件。
    5、宣傳工作:
    1)做宣傳單。
    2)經(jīng)過同學宣傳。
    3)上門推銷宣傳(不由異常部門負責,未企的所有人都有職責做好宣傳工作)。
    6、注意事項:
    1)定好價格,(統(tǒng)一價格)防止惡意競爭。
    2)活動過程中注重禮貌用語,注意自我的形象。
    3)做到友誼第一,金錢第二。相互合作,相互配合。
    4)活動的成員為對這項目有興趣的未企社員。
    5)得到的一部分資金將用于未企的建設。期望大家調整好心態(tài)。努力配合。
    7、進貨:五月九號十號(待定),分配一部分同學到批發(fā)市場去做市場調查,并且與批發(fā)商達成協(xié)議。
    明確進貨的數(shù)量和風扇運輸?shù)姆绞?。確定風扇到達的時間。
    8、囤貨:寢室(待定)。
    9、財務管理:負責填好表格。
    10、注意:去進電風扇是最好與批發(fā)商達成協(xié)議:
    1)以較低價格供貨給我們。
    2)有沒有發(fā)票。
    3)保修制度。
    4)賣不完時可否退貨等。
    這是未來企業(yè)家協(xié)會至今為止第一次實戰(zhàn)演練,給我們供給了一個平臺,期望我們未企人都能加入到這個活動中來。
    企業(yè)市場營銷策劃書篇十一
    飲料在日前人們的生活中扮演著不可或缺的角色,這也造成中國飲料行業(yè)的激烈競爭,在這個競爭的時代,乳制飲料、果汁、水、碳酸飲料、茶這五大類飲料產品進行激烈拼殺。哇哈哈集團在這種惡劣的競爭環(huán)境下,需要進行全面而有針對性的市場營銷調研和策劃。在此針對現(xiàn)階段的'狀況和存在的問題做出了此策劃,以解決現(xiàn)階段存在的問題,本策劃書對產品的營銷環(huán)境分析、產品消費者分析、產品分析、企業(yè)和競爭對手競爭狀況分析以及企業(yè)與競爭對手的廣告分析等做了研究報告。此策劃書對于現(xiàn)今存在的問題,著力提出有利于解決存在的問題的辦法和建議。主要通過swot分析方法,明確哇哈哈集團的現(xiàn)狀與問題,針對其問題研究出對策和發(fā)展戰(zhàn)略,為企業(yè)進行市場推廣,樹立企業(yè)良好的形象。
    娃哈哈——中國知名品牌,全球四大飲料制造商之一。杭州娃哈哈集團有限公司創(chuàng)建于1987年,主要生產銷售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個品種的產品,20xx年銷售額達200多億元,占據(jù)中國飲料業(yè)產量的六分之一,為中國最大全球第五的食品飲料生產企業(yè),僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利、柯特這4家跨國公司。在資產規(guī)模、產量、銷售收入、利潤、利稅等指標上已連續(xù)11年位居中國飲料行業(yè)首位,成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。20xx年,全國民企500強排名第8位。娃哈哈堅持誠信經(jīng)營,經(jīng)常進行慈善活動,資助教育和各類社會公益事業(yè)2億多元;解決了40萬農村人口的就業(yè)問題。
    (1)市場潛力。
    哇哈哈集團多年來形成的一套扁平而又集權的管理構架,使集團內部相對和諧,人才流失率相對很低。由于多年的妥善經(jīng)營和其“銷地產”策略,哇哈哈集團已擁有廣闊的銷售網(wǎng)絡,在全國各地擁有上千家實力強大的經(jīng)銷商,廣告投入密度也比較強,知名度較高,市場滲透率較高。
    (2)競爭者。
    哇哈哈集團在全世界飲料行業(yè)中排名前五,競爭對手主要是可口可樂、百事可樂、康師傅和統(tǒng)一,這些品牌也都已滲入中國內地市場,但是哇哈哈在世界上的影響力卻遠遠不如這幾個品牌在中國內地的影響力,因此,哇哈哈集團想要穩(wěn)住其在中國內地市場的領頭地位,逐步走向世界,必須采用多元化戰(zhàn)略。
    (3)消費者需求的特點。
    消費者的口味和消費方式都有很大差別,這給飲料行業(yè)提供了充足的市場空間,隨著人們生活水平的不斷提高和對健康生活的追求,人們對純天然產品越來越熱衷,果汁的消費正在逐步增長,因此,哇哈哈必須關注市場的變動和消費者的心理需求,保持其在潛在市場中屹立不倒。
    1、優(yōu)勢(s)。
    (1)較強的市場競爭力,發(fā)展前景較好,擁有開拓國際市場的技術。
    (2)新產品的開發(fā),哇哈哈每年推出的新產品貢獻率平均達20%-30%。
    (5)廣闊的銷售渠道,在全國各地擁有上千家實力強大的經(jīng)銷商,數(shù)百萬個零售點,實行“聯(lián)銷體”
    2、劣勢(w)。
    (1)國內市場不穩(wěn)定,外商品牌競爭力強,威脅較大。
    (2)品牌的創(chuàng)新能力較弱,跟進太多,不能造成品牌效力,容易形成“山寨”的印象。
    (3)廣告投放相對其他品牌較少,影響力和宣傳度不夠高。
    (4)營銷渠道模式的優(yōu)勢逐漸減弱,其廣大銷售地分布在農村,農村購買力相對較弱。
    3、機會(o)。
    (1)飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大,人們崇尚方便快捷的飲料方式。
    (2)作為有影響力的民族品牌,相對會到受到更多的優(yōu)惠政策。
    4、威脅(t)。
    (2)產品創(chuàng)新空間較小,不能推出新穎的,能為消費者接受和喜愛的新產品。
    (一)產品分析策略。
    1、產品組合策略:主要從事飲料業(yè),其產品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個品種的產品,其中純凈水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來產銷量一直位居全國第一。產品基本圍繞“飲料”這一消費需求,產品之間存在價格差異,讓消費者有足夠的選擇余地。
    2、產品生命周期策略:哇哈哈集團產品的跟進和創(chuàng)新速度都值得借鑒,這種跟進中的創(chuàng)新,不高明,但有效,不一定能塑造長期的競爭優(yōu)勢,但一定能夠迅速提升產品的短期銷量。跟進中創(chuàng)新的產品銷售貢獻占比并不高。占高銷售額的、利潤貢獻大的都是搶先入市的創(chuàng)新產品,如哇哈哈純凈水。強大的研發(fā)體系、技術力量成為娃哈哈產品不斷推陳出新、繼續(xù)發(fā)展的源動力。
    3、產品品牌策略:哇哈哈集團與銷售商共創(chuàng)品牌,其開創(chuàng)的聯(lián)銷。
    體政策使銷售商意識到,市場是大家的,品牌是廠商共有的,利益是共同的。
    4、產品包裝策略:哇哈哈集團產品的包裝隨著新產品的不斷更新而有不同的變化,例如爽歪歪,其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費群體,設計成可愛的葫蘆形狀。
    5、新產品開發(fā)策略:產品線較窄且擴展的速度較慢,導致產品提前進入衰退期,如營養(yǎng)快線,八寶粥;企業(yè)在長期運作中必須不斷的反復的重復進行產品開發(fā)。開發(fā)的新產品在品牌名稱上也要注意,如果不是打算打造新的獨立品牌,就應該不斷強化哇哈哈這一品牌,發(fā)音簡單,利于持久。
    (二)定價策略。
    哇哈哈集團一般采取快速滲透的市場策略,以低價和大量的促銷費用來推出新產品,擴大市場占有率,然后隨著銷量的增加,使單位產品成本迅速降低,形成規(guī)模效益。由于其“銷地產”策略,哇哈哈比其他飲料產業(yè)有明顯的價格優(yōu)勢。但哇哈哈集團完全可以在發(fā)展老產品的同時,以新產品切入城市市場,采取“高價位高投入”的策略來建立自己的品牌形象。
    (三)渠道策略。
    采用網(wǎng)絡銷售模式,聯(lián)銷體制度,適用于大眾性產品和農村及中小型城市的市場,節(jié)省大量的人力物力,銷售面廣、滲透力強,形成價格鏈同盟,為共同利益奮斗。但如果管理不慎,易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨。
    (四)促銷策略。
    主要是廣告策略,哇哈哈集團運用階段性密集投放的策略在春節(jié)期間集中投放廣告,擺脫其他品牌的影響,提高對消費者的刺激作用。采用全國及區(qū)域電視媒體的多層次組合結構,以區(qū)域媒體為主要投放對象,并大幅度提高在中央電視臺這類有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強度。
    3、在廣告促銷起到一定作用的同時,完善其價格的制定,擺脫低價和低端產品的不利影響,與此同時進軍城市市場,采取“高價位高投入”的策略來建立自己的品牌形象。
    4、增強銷售渠道的優(yōu)勢和提高職工素質貫穿始終。
    1、產品開發(fā)費用:200萬。
    2、廣告費用:300萬。
    3、拓寬銷售渠道費用:600萬。
    企業(yè)市場營銷策劃書篇十二
    20世紀90年代以來,商品房從熱銷到滯銷再到理性化銷售,房地產市場競爭加劇。xx省房地產經(jīng)營者在這種大氣候的影響下,必須拋棄“生產觀點”,樹立“用戶觀點”,圍繞用戶的要求作。目前xx省經(jīng)濟發(fā)達的中心城市長沙、株洲、湘潭的房地產企業(yè)形成了的初步理念,著手了樓盤的營銷策劃工作。長沙升陽公司根據(jù)“e.c”時代概念的要求,策劃了省內外享有盛名的“巴黎香榭”,打造了21世紀長沙新地標。xx省夢澤園房地產開發(fā)公司為了滿足工薪階層住房的需求,整體策劃了濱湖園林生態(tài)社區(qū)、國家級康居工程智能化示范小區(qū)“夢澤園”,它“以家門口有個美麗的湖”為特色,使大批工薪族俱歡顏。營銷策劃經(jīng)理張恒志組織一班人以傲視群雄的氣魄策劃了xxceo官邸社區(qū)——荷塘月色·世博城,在長沙高檔別墅中舉起了一面引人注目的旗幟,滿足了越來越多的成功人士的住房需求。株洲市城市建設綜合開發(fā)公司,為了城市人鬧中取靜,把株洲市賀家土鵝頸洲策劃為業(yè)主首選的天鵝花園、把“土鵝”變成“天鵝”,使其四面環(huán)水,風景幽雅,情調別致,靜中有景。湘潭市的房地產開發(fā)商提出了“溫馨的住宅,深情的策劃”的順口溜,對商品房進行時,以科學性、合理性、創(chuàng)造性、預見性為宗旨,突出“以人為本”,注重環(huán)境功能和質量水平,創(chuàng)造優(yōu)美、舒適、衛(wèi)生、安全的居住環(huán)境,同時還結合城市的歷史文化特征和居住者心理,著力策劃具有地方特色和文化內涵的樓盤。長株潭三市尤其是長沙市的房地產開發(fā)商在房地產上已有一定的建樹,是xx省房地產的領頭雁,在不斷引領全省房地產企業(yè)營銷策劃工作。他們還不斷學習省外先進經(jīng)驗,經(jīng)常派相關的專業(yè)技術人員到廣州、深圳、上海、溫州、武漢等地實地學習考察。同時也把知名的專家、學者請來指導工作,先后特邀特請被媒體號稱為房地產業(yè)“女掌柜”的謝家瑾司長,中國房地產業(yè)協(xié)會副理事長兼秘書長顧云昌教授,中國人民大學教授、博土生導師兼任多家地方政府及多家超級機構經(jīng)濟顧問葉衛(wèi)平先生,《房地產世界》雜志主編、上海房地產策劃專家許仰東先生前來暢談營銷策劃、指點迷津。通過采取“走出去、請進來”的方法迅速提高房地產的技能。
    xx省長株潭以外地市的房地產企業(yè)的處于虛而不實、朦朦朧朧的狀態(tài),他們所做的營銷策劃是局部的、單項目的、淺顯的、無意識的,往往是單純的價格策劃、廣告策劃,并且分析市場結構和行為——選擇市場機會——制定營銷戰(zhàn)略——部署營銷戰(zhàn)術——實施和監(jiān)控營銷操作的水平停留在低級狀態(tài)。
    1、觀念較淡薄。
    多年來,全國各城市房地產年脫銷率一直在30%-40%間徘徊,現(xiàn)實的壓力使廣大房地產企業(yè)認識到:房地產業(yè)競爭很激烈,粗放型的經(jīng)營已經(jīng)不行了。1995年后,國內不少房地產企業(yè)尤其是從事地產代理的企業(yè),紛紛投入人力和物力進行房地產營銷策劃問題的研究,全國大中城市相繼展開了房地產市場營銷大戰(zhàn),爾后房地產大戰(zhàn)在全國拉開,觀念融入到企業(yè)的經(jīng)營方針中。但由于xx省房地產業(yè)的發(fā)展沒有受一波一折的沖擊,一直保持平穩(wěn)發(fā)展趨勢,房地產企業(yè)間的競爭并不激烈,投資的風險小,因而缺乏危機感、緊迫感,的觀念較淡薄,甚至連一些企業(yè)領導腦海里還沒有形成的概念。
    2、沒有長遠打算。
    目前,xx省的房地產企業(yè)開發(fā)樓盤存在嚴重的“跟風現(xiàn)象”,一遇到市場上好的賣點,就不顧實際一哄而上,結果開發(fā)無個性,策劃無創(chuàng)意,樓盤被套。短期行為很普遍,急功近利,缺乏可持續(xù)發(fā)展的基礎和后勁,小區(qū)規(guī)劃只重效益,忽視生態(tài)、環(huán)境、人文、歷史等因素,目前的規(guī)劃對今后小區(qū)的改進和管理帶來的負面影響拋于腦后。在取得短期收效的同時,埋下導致市場混亂的種子,這種營銷策劃無視長期發(fā)展,嚴重影響了與之相協(xié)調的長期規(guī)劃的實現(xiàn)。
    3、對缺乏理性思考。
    xx省許多開發(fā)商信奉“兵貴神速”,匆忙作某種營銷決策,然而這種倉促的決策不乏短見和過于迷信他人,熱情追捧流行概念,盲目炒作市場熱點。瘋狂的“歐陸風情”后,又是“綠色概念”、“錯層概念”、“生態(tài)概念”、“智能概念”,沒有深刻地體會市場的涵義,沒有將滲透到市場調整和工程立項中去,致使商品房沒有自身的特色,銷售前景黯淡,資金積淀呆滯,形成惡性循環(huán)。
    4、缺乏合理的體系。
    xx省房地產企業(yè)盡管在探索組建自己的營銷策劃體系,但人、財、物的保證未完全到位,營銷策劃機構的設置不合理,機構行政化,或將營銷機構歸口于經(jīng)營科,還缺乏營銷策劃人員,對營銷策劃方案實施情況的診斷、評價流于形式。對營銷策劃中出現(xiàn)的重大問題表現(xiàn)得束手無策,調查預測、市場分析、策略制定、行動方案出臺、營銷費用控制、營銷管理等工作還不成體系,營銷策劃能力低下。
    5、不夠科學規(guī)范。
    xx省有的開發(fā)商囿于自身的短見,至今輕視營銷策劃,策劃缺乏科學性與系統(tǒng)性。有的開發(fā)商營銷行為不規(guī)范,既不做深入細致的市場調研,也沒有獨到新穎的營銷思路,以為營銷策劃就是簡單的房地產推銷,這其中有操作上的淺薄,更有心態(tài)上的鄙陋,這對營銷策劃科學化、規(guī)范化很不利。
    1、強化意識。
    xx省房地產企業(yè)要形成的全新理念,強化意識,對概念、作用要有一個全面的認識。21世紀的最大的競爭是觀念的競爭,觀念的落后是最大的落后,尤其是企業(yè)領導應是觀念追潮的促進派,要大膽改革,敢于實踐,創(chuàng)新的方法。隨著房地產市場的發(fā)展和完善,將成為市場營銷的至高境界,對市場營銷的各項工作有機地、整體地安排、部署、協(xié)調、銜接,做到工作周密合理,從而有效地盤活市場,確保產品暢銷。因此,xx省房地產企業(yè)應在工作上多分析與研究,從膚淺粗陋的認識中解脫出來。
    2、確立全面系統(tǒng)的思想。
    房地產企業(yè)應抓好前期策劃,即就是項目選擇和投資決策,項目選得好,市場就會有需求,后期銷售就水到渠成,如果前期投資決策失誤,后期再采取廣告、讓利、促銷等措施,也無濟于事。尤其在市場不景氣時,開發(fā)商應注重市場調整和前期策劃工作。在業(yè)外人士看來,開盤前無非是一些無關大節(jié)的瑣碎之事,其實開盤成功是實現(xiàn)良好的銷售業(yè)績的重要基礎,開盤前的整合營銷策劃是一種運用整合行為的過程,通過營銷方式、手段的系統(tǒng)化結合,根據(jù)市場進行動態(tài)修正,實現(xiàn)樓盤價值的全程營銷效果。此階段應完成的策劃工作是發(fā)掘項目的最佳賣點,打造個性化產品,做好定價前的市場調查研究,選擇好定價方法,進行科學合理地定價,策劃好廣告,做好開盤的時間選擇。一般來說房地產項目開盤后一段時間形成一個銷售高峰,在高峰過后,銷售業(yè)績將會明顯下降,此時要注意加強盤后滾動的營銷策劃工作,調查消費者對品牌的認識與接受程度,發(fā)掘新的細分市場與目標客戶,調整營銷策略,進行尾盤處理與售后策劃。xx省大部分房地產企業(yè)缺乏全面系統(tǒng)的營銷策劃思想,對整體營銷策劃知之不多,憑感覺搞策劃,這樣的策劃不符合房地產全程策劃的客觀要求。一個完善的商品房營銷策劃包括前期階段、銷售階段、售后階段的全面策劃,只有整合起來策劃,方可使房地產充分發(fā)揮作用,否則,營銷鏈不能搭接起來反而被中斷。因此,xx省的房地產企業(yè)往后應該樹立全面系統(tǒng)的營銷策劃思想,展開全程營銷策劃、整體營銷策劃工作。
    3、加強時的理性思考。
    開發(fā)商經(jīng)過多年的探索,已開始用理性的眼光看待市場營銷的價值,但仍有許多企業(yè)還未從根本上認識房地產營銷的合理內涵,在房地產開發(fā)實踐中未能最大限度地發(fā)揮營銷策劃的作用。營銷策劃是一種貫穿市場意識、連接產前市場與產后市場的一種行為方式,營銷策劃不是一本洋洋灑灑或字字珠璣的策劃方案文本,而是結合所在樓盤,總結出一種如何把樓盤市場推廣的行為方式。開發(fā)商分析樓盤與市場的對接問題,是為了適應市場發(fā)展需要,做好樓盤的市場推廣。營銷策劃是一種主動創(chuàng)造效益的行為方法,是一條基于市場需求之上的“綱”,貫穿房地產定位、開發(fā)、銷售、物業(yè)管理等工作環(huán)節(jié),它采用市場調研、銷售技巧等工作來開拓、擴大市場。營銷策劃是一種運用整合效應的行為過程,是房地產開發(fā)過程中的一種內化行為,是塑造品牌形象的行為手段。營銷策劃是物業(yè)構筑品牌的基礎,樓盤品牌的創(chuàng)立,不是營銷策劃方案的簡單虛擬,而是在營銷每一環(huán)節(jié)中追求品牌意識的體現(xiàn)。因此,xx省一些房地產企業(yè)“匆忙決策”、“盲目開發(fā)”、“追捧時髦流行概念”的做法,實質上是對房地產缺乏理性的思考,對的理解還停留在表面上、現(xiàn)象上,對于是貫穿市場意識,有效連接產前產后市場,運用整合效應謀劃營銷方略,更高程度上塑造企業(yè)品牌,主動適應市場、創(chuàng)造效益的概念還很淺薄。針對如此情況,xx省房地產企業(yè)應進一步加深對的理解,從整體上把握住的概念與作用,走出適合企業(yè)自身情況的營銷策劃之路,用審視的目光、科學的理念、嚴謹?shù)膽B(tài)度來對樓盤進行周密的營銷策劃,使樓盤給企業(yè)帶來效益。
    4、建立有效的體系。
    是一個系統(tǒng)工程,它牽涉到企業(yè)、消費者、社會三者之間關系的處理及利益的分配,包括機會與問題分析、目標確定、策略制定、行動方案設計、營銷費用預算等多環(huán)節(jié)的配套整合,對市場營銷要控制、銜接、調整與處理,需組建一定的組織機構,配備一定的專業(yè)人員,加強市場調查、預測與研究,進行市場營銷戰(zhàn)略的可行性設計,開展市場細分、產品定位、產品開發(fā)、產品定價、銷售渠道選擇及促銷等的營銷活動。房地產牽涉的面廣,包含的內容多,環(huán)節(jié)很復雜,需要建立體系,以保證市場營銷的有效實施。xx省房地產企業(yè)應根據(jù)的要求,結合市場與企業(yè)實際情況,不斷完善體系。首先,建立由知識比較全面、營銷技巧老到的人員組成營銷策劃機構,使工作有專門的機構來管理,也有專門的人員來具體運作。其次,制定合理的物業(yè)營銷計劃,使各項營銷工作事先得到周密的安排與部署,在時間進度上相銜接,在實施行動上能協(xié)調,在效果控制、檢查,評價上有具體措施,使體系進一步完善。
    5、從長計議做好工作。
    “短期行為”、“急功近利”是企業(yè)生產經(jīng)營行為不理性的代名詞,忽視可持續(xù)發(fā)展的要求開展的實質上無視了長期發(fā)展,這樣的企業(yè)在市場經(jīng)濟的大風大浪中經(jīng)不起考驗?!懊つ扛L”的實質是缺乏自己的經(jīng)營主張,由于市場信息有時滯性、隱蔽性,信息時常出現(xiàn)失真現(xiàn)象,捕風捉影式的開發(fā),潛伏的危險較大。不結合市場行情、樓盤具體要求,一哄而上搞開發(fā),看起來是搶奪市場,追求效益,實質上不能塑造企業(yè)的經(jīng)營特色,投資也獲不到理想的回報,企業(yè)也無法實現(xiàn)穩(wěn)定的效益。從歷史營銷的角度來看,開發(fā)商的利益包括目前利益與長遠發(fā)展兩個方面,目前利益一般來說比較直截了當,引人注目;而長遠發(fā)展要用遠見的目光來審視,否則被認為“不現(xiàn)實”、“無刺激”,因而易被忽視。其實長遠發(fā)展應是經(jīng)營者追求的目標,只有長遠發(fā)展,才可經(jīng)久不衰。只追求目前利益,經(jīng)營上就會因缺乏長遠打算而打亂仗,產生短視最后導致“好景不長”,可以說把暫時的經(jīng)濟效益指標當成唯一的追求,開發(fā)商在營銷策劃過程中就易喪失品德,毀滅的日子也就不會太久了。當然,目前利益是長遠發(fā)展的現(xiàn)實需要,沒有目前利益要求長遠發(fā)展也是不可想象的,而長遠發(fā)展應該是開發(fā)商一貫追求的目標,不圖長遠發(fā)展也令人不可理喻。因此,追求目前利益的同時要考慮長遠發(fā)展,考慮長遠發(fā)展的時候不可避開目前利益,但當目前利益與長遠發(fā)展兩者不可兼得時應優(yōu)先考慮長遠發(fā)展。xx省房地產企業(yè)應冷靜地檢查自身的經(jīng)營方針,樹立科學的效益觀,在時權衡好目前利益與長遠發(fā)展的關系,避免“短期行為”、“急功近利”、“盲目開發(fā)”等毛病的產生,從長計議地搞好房地產工作,促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
    6、確??茖W規(guī)范。
    據(jù)消費者協(xié)會的統(tǒng)計表明,近幾年物業(yè)投拆的個案最多,投拆的內容大體為:發(fā)展商挪用工程款,遲遲不交樓,管理系統(tǒng)不完善,宣傳內容與事實不符,物業(yè)管理收費高且不合理等,引起這些糾紛的原因是xx省很多開發(fā)商不深入細致的市場調研就上項目,急躁冒進,這是不科學、不規(guī)范、不理智的表現(xiàn)。隨著我國房地產市場走向成熟,將朝著規(guī)范化、科學化發(fā)展。就這一發(fā)展趨勢來說,開發(fā)企業(yè)最需要的是房地產營銷策劃人才和優(yōu)秀的營銷人員,xx省房地產企業(yè)應加強市場營銷隊伍管理,提高隊伍素質,建立健全有關營銷隊伍管理的各項規(guī)章制度,找好營銷主管,遵循營銷人員思想、行為的客觀規(guī)律,發(fā)揮他們的積極性、創(chuàng)造性,注重營銷人員素質與業(yè)務的培訓。注重營銷策劃工作各項內容的銜接、協(xié)調,使營銷策劃科學化、規(guī)范化。加強房地產市場的調查與分析,把握市場機會,規(guī)避市場風險,制定營銷目標、設計策略與行動方案并及時進行實施后的追蹤檢查,以便發(fā)現(xiàn)策劃科學與否。
    企業(yè)市場營銷策劃書篇十三
    xxxx。
    1、零距離與目標顧客群接觸,快速傳播產品概念、產品利益點。(兩個月不變)。
    2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產品。
    3、讓目標消費群認知到他需要什么,引導、教育消費者。
    4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。
    5、吸引大量目標消費群。
    一)商場內安排:
    1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,向顧客介紹產品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念,強化公司產品給顧客的利益點。
    2、播放公司消費監(jiān)控的專題片,最好用大電視播放。
    3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送,關愛家庭你我他”活動。
    活動步驟:
    1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產品資料,并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動,看完資料后回答正確一個問題即可抽獎,中獎率百分百,還有大獎――專柜產品(待定)。
    2)禮品:分一般禮品和一個大獎(專柜產品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專柜產品的其中一款,天天有大獎,哪天抽出及時補充另一款。
    3)在專柜旁設立一個抽獎箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個,其它則是白色球49個;一個問題卡片集,里面有40張問題卡片(最好準備工作100張)。
    4)規(guī)則:答對問題即可抽獎;抽獎機會僅有一次;抽白色球為紀念獎,抽黃色球為大獎;100%中獎,天天有大獎。
    4、消費監(jiān)控產品進入商場dm。
    5、現(xiàn)場pop廣告。
    原則:簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產品信息、抽獎大奉送活動信息。
    二)商場外sp:
    1、在商場的主門側設一個宣傳點,促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
    2、在商場主門掛一條橫幅:祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)?;驋靸蓷l豎幅,由頭:“祝xx公司7月出口行業(yè)第一”;“祝xx消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”
    3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球,并掛兩條幅。
    三)城市社區(qū)促銷:
    本社區(qū)促銷方案應視當?shù)厍闆r來進行操作。
    1、社區(qū)選擇:
    1)最好在專柜附近范圍,這樣一來可以在區(qū)域內形成立體拉動,相互彰顯。
    2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū),那里是目標消費群聚集地,在那里促銷宣傳,可以說是起到了“事半功倍”效果。
    3)在符合上述條件下,先選擇1―2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進行試點,試點成功后,再進行推廣、復制,然后進行規(guī)范化城市社區(qū)操作。
    2、社區(qū)促銷定位。
    1)在社區(qū)促銷,必須體現(xiàn)公司、當?shù)刂虚g商的整體實力,品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標消費群服務的`長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調性。
    2)當前社區(qū)的促銷要自然引導目標消費群,以教育為重點,以調查為基礎,進行信息互動,進行靈活調整。
    3)讓目標消費群全身心的體驗、試用。
    3、社區(qū)促銷內容。
    1)社區(qū)活動:
    a、主題:新時尚的關愛就在您的身邊。
    b、地點:各大中、高檔社區(qū)內。
    c、時間:在專柜開業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。
    d、宣傳模式:一拖n(n依據(jù)實際情況來確定),“一”為社區(qū)內主宣傳點,“n”為次宣傳點。
    e、活動創(chuàng)意:社區(qū),很明了,她就是家的融合天堂,在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關愛、一種幽靜,在這里你能看到家的“模樣”,家的靈魂,家的內涵;要明白這里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗人生!所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”,尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說,輕輕地去展示,輕輕去演示。同時,我們的活動要與家溶化,讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關愛,讓他們在活動中找到興致,得到休憩,讓他們在活動中找到“家”的感覺,讓他們在自然引導中、教育中認識、了解、產生興趣、促成需要、甚至是產生購買行為。
    f、活動內容:
    在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷,即項目導入期的社區(qū)活動主要宣傳消費監(jiān)控概念,讓目標消費群理解各大系列產品的功用、利益點,讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)?,讓他們全方位感覺、體驗。
    a)社區(qū)宣傳點;要看社區(qū)大小來設主宣傳區(qū),次宣傳點。主宣傳區(qū)承擔主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用,展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設在社區(qū)內通路交匯處(便于集聚人群),用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個以主題為內容的大橫幅;擺3—4促銷臺來展示公司消費監(jiān)控產品、公司資料及活動物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進行有獎知識問答抽獎活動(見商場內活動),抽獎活動可以每半小時進行一次,一次半小時;要2名促銷人員介紹公司、消費監(jiān)控概念、產品功能、利益點,發(fā)放資料和專題片,告知專柜地址,同時要了解社區(qū)消費群的經(jīng)濟收入、家庭構成、興趣愛好、生活習慣、時間安排等,同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關系、加強交流。
    b)次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1―3個點,用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料,標明主宣傳區(qū)方向,視情況配備促銷人員,也可以不配。
    c)活動反饋;
    活動反饋指主動進入社區(qū)活動后的反饋情況,即對活動進行效果評估并進行活動調整,以求達到社區(qū)促銷目的。
    d)宣傳點統(tǒng)一形象:宣傳點的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應以專柜基本色調:海藍色和戶外廣告色調黃色為主色調,大、小蓬設計流暢、大氣、時尚。促銷人員統(tǒng)一形象。
    e)宣傳內容:展示活動、推介活動、演示活動、抽獎活動、體驗試用活動、消費者調查活動、試用者座談會、活動反饋、社區(qū)訂購會、籌建社區(qū)關愛俱樂部、物業(yè)管理支持合作。
    企業(yè)市場營銷策劃書篇十四
    調整果業(yè)結構,要堅持以市場為導向,不僅要按照市場要求,調整生產結構,而且要根據(jù)市場的變化,調整營銷策略。要研究果品以什么品種、何種規(guī)格、什么形式、那種價位進入市場,既能賣得出,又能賣出好價錢。根據(jù)近幾年果品市場變化趨勢,建議在市場營銷上注重下列策略。
    1、高品質化策略。隨著人們生活水平的不斷提高,對果品品質的要求越來越高,優(yōu)質優(yōu)效”策略。把引進、選育和推廣優(yōu)質果品作為搶占市場的一項重要策略,淘汰劣質品種和落后生產技術,打一個質量翻身仗,以質取用勝,以優(yōu)發(fā)財。
    2、低成本化策略。價格是市場競爭的法寶,同品質的果品價格抵的,競爭力就強。生產成本是價格的基礎,只有降低成本,才能使價格競爭的策略得以實施。要增強市場競爭力,必須實行“低成本——低價格”策略,依*新技術、新品種、新工藝、新機械,減少生產費用投入,提高產出率:要實行果品的規(guī)?;⒓s化經(jīng)營,努力降低單位產品的生產成本,以低成本支持低價格,求得經(jīng)濟效益。
    3、多品種化策略。果品消費需求的多樣化決定了生產品種的多樣化,一個產品不僅要有多種品種,而且要有多種規(guī)格。引進、開發(fā)和推廣一批名、特、優(yōu)、新、稀品種,以新品種,引導新需求,開拓新市場。要根據(jù)市場需求和客戶要求,生產適銷對路、各種規(guī)格的產品。要實行“多品種、多規(guī)格、小批量、大規(guī)?!辈呗裕瑵M足多層次的消費需求,開發(fā)全方位的市場,化解市場風險,提高綜合效益。
    4、名牌化策略。因果品買方市場的形成,消費者挑選的余地加大,市場競爭越來越集中于品牌競爭,名牌成為開啟市場的一把金鑰匙。果品要實施名牌化策略,搞好創(chuàng)牌工作,一是要提高質量,提升品位,以質創(chuàng)牌;二是要搞好包裝,美化外表,以面樹牌;三是開展商標注冊,叫響品牌名稱,以名創(chuàng)牌;四是加大宣傳,樹立公眾形象,以勢創(chuàng)牌。要以名牌產品開拓市場。
    產品定位:水果店的開設在目標人群約為70000的社區(qū)。
    利潤分析:目標為70000人的社區(qū)。
    1、消費水果80元以上的學生占80%。消費金額為19.2萬元。
    2、消費水果50元以上的學生占10%。按消費65元計算,消費金額為19500元。
    3、消費水果50元以下的學生占10%。按消費35元計算,消費金額為10500元。
    社區(qū)人群月消費水果總額:22.4萬元。
    以水果店占社區(qū)水果消費35%計算,月銷售額為:8.94萬元。
    社區(qū)水果店的開設,會大大方便大學生的水果購買以及一些工作繁忙人士的水果消費,相信這一塊可以增加15%。又根據(jù)調查,80年代以來,我國水果消費結構出現(xiàn)了一些變化。在食品消費結構中,隨著主食消費比重的緩慢下降和副食品消費中的比重也在逐步上升。這種趨熱可從水果占整個城鄉(xiāng)集市貿易比重變化以及水果消費支出占居民食品消費比重變化得到證明。預計今后幾年,隨著消費結構進一步趨于合理化,水果消費在我國整個食物消費中的比重將呈現(xiàn)穩(wěn)中略升的趨勢。這部分也可以帶來一定的增長。這么計算,水果店的月營業(yè)額預計可以達到8.94萬元。
    通過對大多家庭的調查,80%的3口之家每月消費水果的金額在80元以上。10%的家庭消費水果在50—80元之間。只有10%的家庭消費水果在50元以下。
    (一)產品的特點和創(chuàng)新。
    水果品味:我們將選擇高品質多品種的水果。
    水果功能:以保健為主,以時尚為輔。
    保健方面:根據(jù)顧客的需求,由營養(yǎng)師專門指導來自由搭配營養(yǎng)水果。
    根據(jù)市場的需求,針對性的調配出其所需要的營養(yǎng)水果,如瘦美人(草莓搭配獼猴桃,等等。
    時尚方面:孕育著不同的時尚氣息。
    如:送給情人—情意綿綿(百香果搭配蓮霧等)。
    送給長輩—福壽安康(火龍果搭配香蕉等)。
    送給病人—早日康復(由竹搭配蘋果等)。
    水果分類:具體可按收入年齡性別及用途。
    企業(yè)市場營銷策劃書篇十五
    1市場營銷策劃策劃是指人們?yōu)榱诉_到某種預期的目標,借助科學、系統(tǒng)的方法和創(chuàng)造性的思維,對策劃對象的環(huán)境因素進行分析,對資源進行重新組合和優(yōu)化配置而進行的調查、分析、創(chuàng)意、設計并制定行動方案的行為。
    市場營銷策劃是指在對企業(yè)內外部環(huán)境進行準確分析并有效運用經(jīng)營資源的基礎上,對一定階段內企業(yè)營銷活動的行動方針、目標、戰(zhàn)略以及實施方案與具體措施進行設計和計劃。市場營銷策劃的內容包含市場細分、產品創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略設計、營銷組合4p戰(zhàn)術四個方面的內容。
    1.1市場細分戰(zhàn)略所謂市場細分,就是企業(yè)按照影響市場上購買者的欲望和需要,購買習慣和行為等諸因素,根據(jù)單一因素或多個因素對市場進行細分。
    選用的細分標準越多,相應的子市場也就越多,每一子市場的容量相應就越小,反之亦然。如何尋找合適的細分標準對市場進行有效細分,在營銷實踐中并非易事。市場細分的目標是為了聚合,即在需求不同的市場中把需求相同的消費者聚合到一起。這一概念的提出,對于企業(yè)的發(fā)展具有重要的促進作用。對于市場決策者而言,進行市場細分的目的是針對每個購買者群體采取獨特的產品或市場營銷組合戰(zhàn)略以獲得最佳收益。企業(yè)細分市場的標準還有很多,比如按使用程度的細分市場、按生活習慣的細分市場、按教育程度的細分市場等等,企業(yè)需要結合自身行業(yè)的特點和所提供產品的特性來決定使用哪一種細分市場方法,或者選用幾種不同的細分標準組合來進行不同層次的市場細分工作。因此,在具體實施銷售的時候有必要進行更為明確的目標市場細分,根據(jù)產品推廣的不同階段,針對更加明確的目標客戶,使用合適的營銷策略和方式。對市場細分的作用,學術界曾從不同的角度將市場細分的作用概括為以下五點:有利于企業(yè)挖掘市場機會,形成新的富有吸引力的目標市場;有利于選擇目標市場和制訂市場營銷策略;有利于集中人力、物力投入目標市場;有利于企業(yè)提高經(jīng)營效益;有利于取得較好的社會效益。總之,市場細分是企業(yè)發(fā)現(xiàn)良機、發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略、提高市場占有率的有力手段。市場細分對中小企業(yè)更有重要意義。中小企業(yè)資金少、資源薄弱、競爭優(yōu)勢不如大公司,但如果能通過市場細分找到一個尚未被大公司注意和占領的較小細分市場,找到力所能及的良機,見縫插針,拾遺補缺,那么在激烈的市場競爭中便能求得生存和發(fā)展。
    1.3營銷戰(zhàn)略設計營銷戰(zhàn)略設計對于企業(yè)運營模式的考慮,其實就是對企業(yè)價值增值過程的分析。
    在營銷業(yè)務的'整個過程,涵蓋產品研發(fā)、產品組合、產品延伸、品牌組合、價格組合、渠道組合、區(qū)域拓展、分銷配送、促銷推廣等各個環(huán)節(jié),企業(yè)必須找出產品價值到底在各環(huán)節(jié)之間是如何實現(xiàn)的,優(yōu)勢在哪個環(huán)節(jié),劣勢又在哪個環(huán)節(jié),現(xiàn)行的運營模式是否符合行業(yè)的運作規(guī)律,與競爭對手相比存在何種差異,這些差異對營銷戰(zhàn)略的影響程度有多大,等等。在經(jīng)過以上內容分析的基礎之上,企業(yè)才有可能找到真正戰(zhàn)略的關鍵點,也才有可能發(fā)現(xiàn)實效的盈利模式。我們說,只有這樣的戰(zhàn)略設計才是真正具有價值的。目前大多數(shù)企業(yè)的現(xiàn)狀是通過營銷目標來替代營銷戰(zhàn)略,通過給定各個大區(qū)、分公司或者辦事處一定的銷售指標和市場績效目標來當作企業(yè)營銷的操作綱要。正確的營銷戰(zhàn)略方案必須經(jīng)過正確的方法。上述對營銷戰(zhàn)略有了淺顯的描述,但對市場選擇、市場競爭策略、管理及控制、激勵機制企業(yè)還應當根據(jù)企業(yè)的實際狀態(tài),進行合理化的制定。分析企業(yè)的實際狀態(tài)應包括企業(yè)的營銷技能、營銷團隊規(guī)模、品牌形象地位等,根據(jù)這些具體實施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。
    企業(yè)市場營銷策劃書篇十六
    教學模式是指在一定教學思想或教學理論指導下建立起來的較為穩(wěn)定的教學活動結構框架和活動程序。一種教學模式通常包括五個因素或要素:理論依據(jù)、教學目標、操作程序、實現(xiàn)條件、教學評價。
    教學模式是為一定的人才培養(yǎng)目標服務的。所以人才培養(yǎng)目標決定了最優(yōu)化的教學模式的選擇與設計。20xx年6月,教育部頒布的《國家教育事業(yè)發(fā)展第十二個五年規(guī)劃》對我國新時期的高職教育人才培養(yǎng)方向進行了新定位:高職教育要“培養(yǎng)產業(yè)轉型升級和企業(yè)技術創(chuàng)新需要的發(fā)展型、復合型和創(chuàng)新型的技術技能人才”。高職院校的人才培養(yǎng)目標決定其在人才培養(yǎng)模式、課程體系、教學模式及教學方法上與中國普通高等教育以知識本位的學科體系教學有很大的不同。技術技能型人才的培養(yǎng)重點在于學生職業(yè)能力的養(yǎng)成,工學結合的人才培養(yǎng)模式是學生職業(yè)能力培養(yǎng)的最佳途徑。
    工學結合的人才培養(yǎng)模式是以就業(yè)為導向辦學,強調在教學中體現(xiàn)職業(yè)崗位與職業(yè)行動,本質是要將“工作”和“學習”這兩個不同的過程有機融合,最終達到培養(yǎng)具備良好職業(yè)道德、職業(yè)能力人才的高等職業(yè)教育辦學目標,真正完成高職學生的社會化過程。
    課程是學校進行人才培養(yǎng)活動的主要載體,市場營銷策劃課是市場營銷專業(yè)的核心課程,對學生的職業(yè)生涯發(fā)展和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)具有重要的作用。湖北工業(yè)職業(yè)技術學院市場營銷專業(yè)教師對市場營銷策劃課程進行了多年工學結合教學的實踐探索,形成了較為成熟的情境教學模式。
    市場營銷策劃課程的情境教學模式,就是根據(jù)市場營銷專業(yè)學生未來就業(yè)的行業(yè)背景與崗位需求,結合市場營銷策劃崗位的典型工作任務,將這些典型工作任務轉化成學生的學習任務,創(chuàng)設若干學習的情境,從而將工作的內容與學習的內容很好地結合起來,以更好地培養(yǎng)學生的職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力的教學模式。以下從理論依據(jù)、教學目標、操作程序、實現(xiàn)條件、教學評價五個方面介紹該教學模式在市場營銷策劃課程中的設計與實施過程。
    情境教學模式的理論基礎是建構主義。建構主義的學習觀認為“學習是學習者利用感覺吸收并且建構意義的活動過程,這一過程不是被動地接受外部知識,而是同學習者接觸的外部世界相互作用的結果”。建構主義還認為“學習是在一定情境中發(fā)生的,我們不能離開實際生活而在頭腦中抽象虛無的、孤立的事實和理論”。建構主義關于教學的思想內容主要有以下四點:第一,注重以學生為中心進行教學。學生是信息加工的主體,是意義的主動建構者,而不是外部刺激的被動接受者和被灌輸?shù)膶ο?。教師不應該被看成“知識的授予者”和“灌輸者”,而是學生建構知識過程的幫助者、促進者、組織者和“向導”。第二,注重在實際情境中進行教學。建構主義強調創(chuàng)建與學習有關的真實世界的情境,這種情境應具有多種視角的特征,使學習者在相關情境中解決現(xiàn)實問題,并為他們提供社會性交流活動。第三,注重協(xié)作學習。學習者之間的合作使理解問題更加豐富和全面;教學應該提倡師徒式傳授及學生間的相互交流、討論和學習;提倡學生和教師進行對話與協(xié)商,這樣對學生疑難問題解決很有幫助。第四,注重提供充分的資源。要營造好的教學環(huán)境,為學生建構知識的意義提供各種信息條件。
    要確定市場營銷策劃課程的教學目標要從畢業(yè)生在市場營銷工作崗位上對市場營銷策劃能力的需求出發(fā)來分析。市場經(jīng)濟發(fā)展中的各行各業(yè)都需要大量的市場營銷類人才,市場營銷崗位可分為基層、中層和高層三個層級,各級崗位對營銷策劃能力都有不同層次的要求,具體來說,基層營銷崗位是學生畢業(yè)實習與畢業(yè)后就業(yè)的.工作崗位,主要有銷售員、客服員、市場推廣人員、市場調研人員等崗位,他們是企業(yè)營銷策劃方案的執(zhí)行者,需要對營銷策劃方案有很好地的理解力和執(zhí)行力;畢業(yè)生有兩至五年的營銷基層工作經(jīng)驗后,有可能晉升到中層營銷管理崗,具體有店長、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營銷策劃師、市場部經(jīng)理等,他們是企業(yè)營銷策劃方案的參與設計者與組織執(zhí)行者,需要具備一定的策劃能力和很強的方案組織執(zhí)行力;畢業(yè)生在中層管理崗位上經(jīng)過五年以上的鍛煉,有可能晉升為企業(yè)營銷總監(jiān)或營銷副總,他們是企業(yè)營銷策劃方案的設計者、需要有很強的營銷策劃能力、決策能力和組織實施的能力。
    通過對市場營銷策劃工作崗位職業(yè)能力需求的調研,結合高等職業(yè)技術教育的雙證書要求,將市場營銷策劃課程的教學目標確定為能力目標、知識目標、素養(yǎng)目標和證書目標這四個方面。
    (2)對影響企業(yè)營銷活動的各因素進行市場分析的能力;
    (3)進行營銷策劃方案設計的能力,具體包括對企業(yè)產品進行目標市場選擇與市場定位策劃的能力,進行產品定價能力、營銷渠道策劃能力、促銷策劃能力,進行年度營銷規(guī)劃能力,以及進行營銷活動成本分析、收入與盈利分析的能力。
    (2)掌握各類營銷策劃書的基本內容與書寫格式;
    (3)理解并能熟練運用現(xiàn)代市場營銷觀念與營銷策略相關知識。
    (1)自學能力,這包括閱讀與分析能力、搜集與分析信息的能力;
    (2)團隊協(xié)作的精神;
    (3)創(chuàng)新能力;
    (4)口頭.表達與溝通的能力;
    (5)認真踏實的工作態(tài)度和按時完成任務的工作習慣;
    (6)遵紀守法、誠實守信、合作共贏的職業(yè)素養(yǎng)。最后,高職市場營銷專業(yè)市場營銷策劃課程所能實現(xiàn)的證書目標就是,與其他專業(yè)核心課程一起對學生參加國家勞動保障部頒發(fā)的助理營銷師職業(yè)資格證書考試提供支撐。
    1.創(chuàng)設情境。市場營銷策劃課程進行了學習情境的設計,這些學習情境涉及到學生未來就業(yè)的主要行業(yè)企業(yè)的典型工作任務,將這些典型工作任務轉化為學生的學習情境,具體設計了以下四個學習情境:零售企業(yè)店鋪節(jié)日促銷策劃情境,企業(yè)店鋪開發(fā)策劃,房地產企業(yè)樓盤營銷策劃,汽車4s店年度營銷計劃與策劃,以學習情境為載體實現(xiàn)課程教學目標。
    2.確定問題。在具體實施課程時,任課教師與相關校企合作企業(yè)及相關企業(yè)及時聯(lián)系,引入具體實際的策劃工作任務,要求學生根據(jù)任務的難易程度以個人或小組的形式完成策劃方案的課業(yè)設計,并制作成word文檔與ppt。
    3.自主學習。在面對要完成策劃方案的學習任務時,學生一開始會感到有些茫然與困惑,但這正是有學習動機的開始,接下來在學生自主思考及老師的引導下,學生會在策劃工作程序、策劃方案的內容框架、行業(yè)與企業(yè)背景知識、市場調研的內容方法與路徑等方面進行探索學習,思路逐漸明晰,有了豁然開朗的開悟感。
    4.合作學習。學生在小組共同完成課業(yè)任務的過程中,進行現(xiàn)場的調研、觀點的碰撞,創(chuàng)意的交流,擴展了視野,開闊了思維,學會了計劃、分工、溝通與合作,并最終形成了一份策劃方案。
    5.成果評價。學生制作的策劃方案的ppt要在全班進行交流與點評,這個過程盡可能地邀請企業(yè)專家參與對學生策劃方案的評價,如果能將學生優(yōu)秀的策劃方案運用到企業(yè)的營銷活動中,更增加了學生的成就感和學習動力。
    整個教學過程真正實踐了建構主義教學觀所提倡的學生的主體作用和教師的主導作用,培養(yǎng)了學生的調研能力、策劃能力、創(chuàng)新能力、解決問題能力、獨立思考能力、合作能力等能力。
    1.課程組應具有一支雙師型素質的教師團隊。
    市場營銷策劃課程情境式教學模式在課程設計與實施中都堅持了工學結合的教學原則,因此課程的實施保障主要表現(xiàn)在對教師的雙師素質與能力的要求上。要求課程組負責人與專業(yè)教師具備雙師素質,既是課程設計專家,又是實踐專家,對經(jīng)濟形勢和各行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀有密切的關注和深刻的認識,有豐富的營銷策劃實戰(zhàn)經(jīng)驗。
    2.不斷擴大校企合作企業(yè)隊伍并與之保持密切聯(lián)系。
    課程組只有不斷擴展校企合作企業(yè)的隊伍,并與行業(yè)企業(yè)專家保持密切的聯(lián)系,才能不斷引入新穎的、生動的營銷策劃實戰(zhàn)案例,并不斷更新學生的學習任務,使學習任務更具有時代性和創(chuàng)新性。
    市場營銷策劃課程對學生的學業(yè)考核結合課程目標把對學生知識、能力與綜合素質的考核結合起來,把過程性評價與水平性評價結合起來,從而有利于引導學生更重視投入學習的過程,更注重對學生的養(yǎng)成教育。其中,對學生的考勤考核占10%,完成四個學習情境的課程設計的過程及結果評價占60%,期末知識點考試占30%,并制定具體的考核評價細則,通過考核點細化實現(xiàn)對學生學習過程的管理。
    在市場營銷策劃課程實施中,為了調動學生學習的興趣與積極性,保證教學效果,任課老師做了以下嘗試與努力:
    1.根據(jù)企業(yè)當前的工作任務動態(tài)調整學生的學習任務,保證學習的內容與時俱進。
    市場營銷策課程工學結合的教學任務載體不是一陳不變的,而是隨著經(jīng)濟形勢、企業(yè)經(jīng)營活動與營銷模式的變化做出不斷調整。以學習情境一“零售企業(yè)節(jié)日促銷策劃”為例,任課教師通過廣泛搜尋,精心遴選了在校園內大學生創(chuàng)業(yè)中心兩個企業(yè)的工作任務作為學生學習任務,一是“道和綠松石母親節(jié)促銷策劃”,另一個是本年級學生創(chuàng)業(yè)項目“智聯(lián)電腦維修中心的開業(yè)促銷策劃”。在這兩個學習任務中,學生在企業(yè)專家的引導下認識、學習、設計和體驗了微營銷、o2o營銷模式的策劃與實施過程,企業(yè)專家參與了對學生策劃方案的匯報與評價活動,學生設計的優(yōu)秀方案被企業(yè)采納并獲得了獎勵,有的學生還參與到企業(yè)對方案的實施過程。這樣的學習過程做到了深度的校企合作和緊密的工學結合,并使學習內容與時俱進。
    2.尊重學生的學習興趣與能力,給學生課業(yè)設計方向上更多的自主選擇權。
    如在學習情境二“店鋪的促銷策劃”學習中,將學生的課業(yè)設計任務變通為三個:其一為xx店鋪的經(jīng)營損益分析;其二為xx店鋪開發(fā)的可行性分析;其三為xx店鋪創(chuàng)業(yè)策劃方案。第一個任務針對的是已有店鋪的分析,第二個任務是針對連鎖經(jīng)營企業(yè)在進行店鋪開發(fā)時需要做的可行性分析,第二個任務的創(chuàng)業(yè)項目就需要自己根據(jù)市場分析做出選擇與設計,這三個課業(yè)設計用的核心知識點相同,但設計難度依次遞增,這樣就照顧到不同學習能力的學生。
    3.通過明確分工調動學生對學習過程的參與,避免學生搭便車的情況。
    小組合作學習中最大的問題是有些學生產生依賴心理,小組課業(yè)指望個別學習能力強的學生完成,這樣參與不足的學生沒有得到應有的成長,而承擔任務多的學生有強烈的不公開感。為了避免這種情況,老師直接根據(jù)課業(yè)設計方案大小與難易程度,將課業(yè)分為個人單獨完成,若干個人合作完成的不同要求,并將小組任務具體分工到人。
    4.重視對學生的工作思路與分析方法的訓練。
    每次在課業(yè)任務布置后,先請學生自行擬定提綱,尋找相關資料,探索完成任務的途徑與方法,當學生產生具體困難時,老師才提供支撐性幫助,從而達到訓練學生獨立思考與解決問題的能力。
    通過課程情境教學設計與實踐的改革,湖北工業(yè)職業(yè)技術學院市場營銷專業(yè)學生的人才培養(yǎng)水平有了質的變化。麥可思公司在20xx年《湖北工業(yè)職業(yè)技術學院應屆畢業(yè)生培養(yǎng)質量跟蹤評價報告》中統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示,湖北工業(yè)職業(yè)技術學院市場營銷專業(yè)20xx屆畢業(yè)生就業(yè)率100%、就業(yè)現(xiàn)狀滿意度80%、平均薪資5043元、專業(yè)核心課程對工作的重要度97%、滿足度87%,以上五項指標均居全院有調研數(shù)據(jù)的各專業(yè)第一,這在一定程度上也反應出了專業(yè)課程改革的成效。
    企業(yè)市場營銷策劃書篇十七
    公司的發(fā)展和經(jīng)營與公司對市場的占有程度具有直接的關聯(lián),在我國的市場當中,絕大多數(shù)份額都被大型公司占有,大型公司也因此在本行業(yè)內獲得了絕對的優(yōu)勢,從而獲得更多的發(fā)展機會。而對中小公司而言,由于中小公司的發(fā)展規(guī)模較小,資金、品牌、客戶等方面較為薄弱,營銷渠道較少,導致了市場占有份額較少,很難與大型公司進行競爭。隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展,計劃經(jīng)濟已經(jīng)退出了歷史舞臺,市場的競爭更加激烈,如果我國的中小公司想在競爭中立足腳跟并謀求發(fā)展,就必須對營銷手段有足夠的重視,通過革新市場營銷手段,改變傳統(tǒng)營銷手段的不足,從而在客戶和市場等方面獲得更寬闊的渠道,為中小公司的發(fā)展奠定基礎。
    隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展,計劃經(jīng)濟的影響已經(jīng)逐漸淡化,各行各業(yè)的營銷體系也隨著經(jīng)濟的發(fā)展而產生了不同程度的變化。市場營銷是公司生存和發(fā)展的根本保證,對大公司而言,市場營銷可以促進大公司經(jīng)濟收益的不斷提升,而對于中小型公司而言,通過提高對于市場營銷的重視程度,對進行市場營銷模式的改革,可以促進公司在市場上所占的份額,從而為公司的生存站穩(wěn)腳跟,促進未來的發(fā)展??茖W合理的市場營銷,能夠對公司的經(jīng)營活動起到指導作用,促進公司經(jīng)營的科學、整體發(fā)展,對促進公司資源的合理利用有著重要的意義,能夠有效的提升公司在市場活動中的競爭力。
    (一)解決生產與消費之間的矛盾。
    在市場經(jīng)濟下,由于消費者對于產品的價格、作用、信息等方面不夠了解,加上產品與消費者的空間等方面存在著一定程度上的阻礙,導致了產品與消費者之間存在著矛盾,影響了消費者對產品的購買欲望,降低了產品的銷路。而市場營銷可以通過對進行過產品的創(chuàng)新、分銷、促銷、定價、服務等方式,激發(fā)消費者的購買欲望,使消費者對于產品有一個充足的了解,讓生產和消費之間的需求和欲望相適應,提高產品的銷售量,促進公司的經(jīng)濟收益增長。
    (二)實現(xiàn)商品的價值。
    對于商品而言,只有銷售出去的東西才具有相應的價值,而沒有銷售出去的商品只是公司的生產成本負擔。因此,實現(xiàn)商品的價值,對減少公司的生產成本,提高公司的經(jīng)濟收益具有重要的意義。通過對商品進行市場營銷,可以促進商品的銷量不斷提升,讓消費者和社會都承認商品的自身價值,同時,在銷售過程中,消費者也對公司有了更深的了解,對于中小型公司而言,是公司站穩(wěn)腳跟并謀求發(fā)展的重要方式。
    (三)避免資源的浪費。
    商品的生產消耗了自然資源和社會資源,如果不能將商品銷售出去,那么商品就會造成對資源的嚴重浪費。因此,要通過對商品進行合理的營銷,促進商品的銷量,最大限度的減少商品滯銷現(xiàn)象的產生,維護公司的經(jīng)濟利益的同時,避免資源的浪費。
    (四)滿足消費者的需求。
    隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展,人們的生活水平和生活質量也在不斷提高,對于各種新興產品的需求量越來越大。市場營銷不但能夠促進公司的經(jīng)濟收益,還能為消費者更好的展現(xiàn)出產品的各類信息,幫助消費者進行選擇和消費,滿足消費者的需求,最終提高人們的生活質量,擴大內需,促進社會整體經(jīng)濟的不斷發(fā)展。
    (一)忽視了產品本身的重要性。
    許多中小型公司在營銷過程中,為了搶占市場先機,通常會優(yōu)先對新產品進行生產。但許多中小公司操之過急,導致了生產的產品質量不合格,產品包裝不夠精良等現(xiàn)象產生,是一種本末倒置的營銷心理。加上許多中小公司認為,市場上缺乏自己所生產的產品,消費者沒有過多的選擇,只能選擇自己的產品,也就導致對產品質量的重視程度不足。但質量是產品的最終核心,只有質量過硬,包裝精良的產本站能真正得到消費者的青睞,不注重產品質量則會導致中小公司市場營銷的失敗。
    (二)缺乏對公司形象的認識。
    公司的形象是公司的無形資產,有了良好的公司形象,不但能夠擴大公司所占有的市場份額,還能夠獲得消費者的信任,讓消費者在不同產品的購買過程中,優(yōu)先購買喜歡的品牌的產品。從而吸引一大批固定的消費者群體。許多中小型公司在營銷過程中,缺乏對公司形象的認識,認為營銷知識營銷產品,而非營銷公司,這也就使得公司的品牌和形象難以建立,無法提升公司的知名度,也就無法吸引固定的消費者群體。甚至,部分公司在營銷過程中,會過分的夸大產品的效果,著眼于短期利益,導致公司形象的崩塌,使得公司喪失了長遠發(fā)展的能力。
    (三)形式主義現(xiàn)象嚴重。
    許多中小型公司在營銷的過程中,形式主義現(xiàn)象過于嚴重,營銷中過于注重產品次要方面的表現(xiàn),而沒有表達消費者所重視的實質性信息。大型公司在對產品進行介紹的時候,往往會更加注重消費者所重視的部分,通過重視消費者的主體地位,讓消費者能夠深刻的對產品進行了解。而中小型公司的市場營銷策略明顯不足,經(jīng)常會出現(xiàn)著重介紹產品次要方面,沒有意識到消費者的主體地位的問題,也就導致了市場營銷流于形式,沒有起到實質性的作用。
    (一)靈活的進行市場轉變。
    大型公司在市場中固然具有天然的優(yōu)勢,但相比大公司而言,中小公司經(jīng)營更加靈活,其應變能力強,而大型公司則缺乏這種能力。例如風靡全球的膠卷業(yè)霸主柯達公司,由于公司規(guī)模過與龐大,在傳統(tǒng)照相機沒落的時候,難以進行相應的.轉變,也就導致了公司破產的悲劇發(fā)生,而小公司則可以通過對公司內部進行調整,靈活的解決經(jīng)營過程中所產生的問題。對中小型公司而言,在市場上具有填補性的功能由于大公司往往不會投入到銷路有限的產品的生產中來,而中小公司在這些方面進行發(fā)展,可以彌補大型公司的空隙,在這些產品的領域內占據(jù)一席之地。加上中小公司的經(jīng)營方式靈活,能夠根據(jù)市場的需求,靈活地進行生產方向的更改,更快的生產出消費者所需求的產品。
    對于產品的營銷而言,最合理的營銷不是讓消費者認識到產品有多好,而是讓消費者認識到產品對生活的影響。要通過對消費者進行科普和宣傳等方式,讓消費者對于產品有更深層次的理解,讓消費者對產品產生一種需求的心理,才能從根本上促進產品的銷售量,達到營銷的目的。例如手機的發(fā)展過程中,由于絕大多數(shù)消費者都對于手機的重要作用有深刻的意識,產生了需求的心理,才導致了手機行業(yè)迅速發(fā)展。而中小型公司還要對技術方面有足夠的把握,只有擁有了先進的科學技術,才能讓產品不斷保持在高水平線上,拓寬公司的發(fā)展前景。
    (三)對公司形象和品牌加大認識。
    公司形象和品牌是促進公司發(fā)展的重要推動因素,擁有良好的公司形象和品牌,不但能夠提升產品的銷量,還能積累固定消費人群,提高中小型公司所占有的市場份額。在公司形象和品牌的建立上,首先要保障產品質量過硬,只有高質量的產本站能讓消費者對公司產生信任心理。另外,公司可以通過建立官方互聯(lián)網(wǎng)平臺的方式,通過微博、微信等平臺,與消費人群進行深入的溝通,拉近公司與消費者之間的距離,讓消費者對公司產生一定程度的歸屬感。其次,在服務過程中,公司要注重對消費者的服務質量,通過高品質的服務讓消費者對公司產生認同感,從而提升消費者對公司的親切感。
    (四)價格促銷創(chuàng)新。
    價格是消費者購買產品的重要因素,產品制定合理的價格可以促進產品銷量的提升。另一方面,可以通過合理的進行促銷活動,來對產品進行宣傳,同時提升產品的銷售量。如果消費者在促銷過程中,對產品產生興趣,經(jīng)過實際使用后也獲得了相應的滿足感,還會使消費者對產品有深刻的了解,促進公司市場份額的不斷提高。
    企業(yè)市場營銷策劃書篇十八
    摘要:文章針對汽車市場營銷策略進行研究,概要描述了汽車市場的現(xiàn)狀,并分析了我國汽車汽車品牌營銷存在的主要問題,借鑒了德國、美國和日本的汽車營銷策略,在此基礎上提出了汽車市場營銷策略,以期為我國的汽車市場營銷提供參考。
    關鍵詞:汽車;營銷;策略。
    隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和人們的生活水平上漲,汽車逐漸成為人們出行的日常的代步工具和經(jīng)濟實力的象征,如今一些有車族對汽車的依賴不亞于隨身攜帶的手機了。這種情況的出現(xiàn)勢必給汽車行業(yè)帶來了很大的影響,從前端的汽車銷售到后面的汽車維護保養(yǎng),致使整個汽車行業(yè)前景一片大好。
    一、汽車市場現(xiàn)狀分析。
    20xx年國內汽車保有量將近1.4億,就20xx全國汽車保有量已達到1.37億輛,從2400萬輛增長到1.37億輛,近十年汽車年均增加1100多萬輛,是20xx年汽車數(shù)量的5.7倍,占全部機動車比率達到54.9%,比十年前提高了29.9%。在我國有31個城市的汽車數(shù)量已經(jīng)超過100萬輛,其中北京、上海、廣州、蘇州、杭州、天津、成都、深圳等8個城市汽車數(shù)量超過200萬輛,北京市汽車超過500萬輛。工信部預計到20xx年中國汽車保有量將超過2億輛,汽車保有量的增加速度不斷上升,與此同時,汽車廠商之間的競爭也變得越發(fā)激烈。如何在瞬息萬變的新時代抓住市場機會,把握汽車行業(yè)的消費潮流是所有企業(yè)企業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)。
    (一)汽車品牌營銷觀念需要轉變。
    在如今競爭越來越激烈的汽車市場營銷環(huán)境下,汽車品牌的營銷觀念需要轉變,以適應環(huán)境的變化。汽車品牌營銷觀念的改變關鍵是重新定位汽車品牌形象,其中心應該是圍繞服務做文章,以為汽車消費者和制造商提供完美服務為基本出發(fā)點來塑造服務品牌,樹立社會營銷觀念,考慮企業(yè)、社會的長遠發(fā)展。這既是對汽車行業(yè)的挑戰(zhàn),也是汽車行業(yè)健康發(fā)展的機遇。觀念會指導企業(yè)的行動,所以要把握住時代變化的機遇,首先要轉變傳統(tǒng)的企業(yè)品牌營銷觀念。
    (二)汽車品牌文化的內涵塑造及傳播能力需要加強。
    雖然我國的一些汽車企業(yè)在發(fā)展過程中,競爭力不斷提升,但是在品牌的內涵塑造、文化的傳播方面還需要加強。像比亞迪、吉利、奇瑞等品牌的知名度和品牌傳播方面是在不斷提升。
    但是在中國汽車市場的發(fā)展的過程中,許多汽車經(jīng)營者在對汽車進行促銷的時候,往往比較注重外在品牌形象的推廣,只是在汽車品牌的知名度上做文章,在美譽度的提升方面還需要努力,在汽車品牌的內涵塑造方面也需要下功夫。眾所周知,品牌的對企業(yè)的重要性,品牌價值往往是不可估量的,品牌價值的永恒性體現(xiàn)在其作為企業(yè)巨大的無形資產價值及保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展性。
    同時,品牌是有個性的,消費者的自我概念如果和汽車的人格化形象相一致,那么這個品牌的內涵就體現(xiàn)了出來,同時要把這種人格化的形象有效的傳遞給目標受眾,比如凱迪拉克的尊貴的感覺,奧迪沉穩(wěn)的性格等等。品牌是有靈魂、有個性的,有環(huán)境特征的,是活生生的。比如“蘭博基尼”跑車雖然數(shù)度易手經(jīng)營權,但其品牌形象的核心價值并沒有因為企業(yè)間的購并而發(fā)生改變。
    (三)汽車品牌的整體競爭力需要提升。
    和德系、美系和日系的汽車品牌相比較而言,我國汽車品牌的整體競爭還是需要提升的。整體競爭力可以體現(xiàn)在很多方面。從核心產品、有形產品、期望產品、附加產品到潛在產品都可以體現(xiàn)汽車品牌的競爭力。比如現(xiàn)在已經(jīng)有了新能源汽車,美國的特斯拉成為新能源汽車的一匹黑馬,會飛的汽車也已經(jīng)成為了現(xiàn)實。如何突出我國企業(yè)品牌的個性、滿足汽車用戶的潛在的需求,爭取目標顧客的貨幣選票,提升顧客的滿意度是我國企業(yè)品牌需要探索的永恒的課題。
    (四)汽車品牌促銷策略需要與時俱進。
    整體上我國汽車品牌在促銷方面的整體水平還有待于進一步提高,要使我國汽車營銷得到長遠發(fā)展,必須仔細分析消費者群體,實施消費者定位,進行精準營銷。促銷要考慮到目標顧客的關注點,并在打動消費者內心的服務上下功夫。汽車品牌的促銷策略需要做到與時俱進,不單單是價格策略的促銷,而是可以在品牌內涵和文化的傳播上多下功夫?,F(xiàn)在促銷的手段非常多,可以綜合運用可行的手段和策略,提升我國汽車品牌的促銷水平。
    有些國家的汽車業(yè)發(fā)展相對比較成熟,因此其汽車營銷模式的發(fā)展可供我國企業(yè)借鑒。像美國、德國、法國、英國、意大利、日本、韓國號稱當今世界汽車七大主要生產國,現(xiàn)選擇其中的美國、德國和日本的汽車營銷模式進行分析。
    (一)德國的汽車營銷模式。
    德國的汽車知名度很高和口碑也是非常好的,德國是汽車誕生的故鄉(xiāng),也是現(xiàn)代汽車業(yè)非常發(fā)達的國家,像奔馳、寶馬的原產地都是德國的。德國的汽車企業(yè)非常重視企業(yè)文化的建設,這也是為什么德國的汽車企業(yè)作為汽車誕生的故鄉(xiāng),經(jīng)歷百年風雨,仍然占據(jù)國際汽車舞臺的前列,并且占有很高的市場份額。德國的汽車銷售體系分廠重視合作,汽車銷售體系是以生產廠家為中心,分銷商、零售商和代理商的經(jīng)營活動以為廠家服務為準,并且這種關系會一合作或產權作為紐帶來連接。這樣就可以平衡各方的利益,并以合同的形式把銷售活動和各方的利益緊密聯(lián)系。
    (二)美國的汽車營銷模式。
    美國被稱為是車輪上的國家,作為全球第一大汽車強國,美國汽車在國際汽車舞臺扮演重要的角色,這不僅僅因為美國汽車的銷售量一直居高不下,還在于其汽車市場和營銷模式也處于世界領先地位。有業(yè)界人士簡潔明了地總結了美國汽車銷售模式的特點即兩低三高。
    低投入,美國專賣店非常的務實,這點和我國的專賣店相去甚遠;低成本,這是通過減少銷售層次,提高售車數(shù)量及嚴格的成本控制實現(xiàn)的;高產出,這點非常重要,可以從利潤上反映出來,美國汽車經(jīng)銷商的稅前凈利潤平均為29.3%;高效率,這主要歸功于其流程化的管理,美國購車平均兩小時可辦完全部手續(xù),購買流程非常簡潔;高素質,高素質是取決于其對營銷人員培訓的重視,汽車經(jīng)銷商同醫(yī)生、會計師、公眾安全等職業(yè)一樣是最受國家控制的職業(yè)之一。
    而且,美國的汽車銷售人員一般有較高學歷,是汽車銷售各個專業(yè)中的專家。對于美國企業(yè)營銷來說,其在創(chuàng)新方面的成績也是有目共睹的,特別是新能源汽車方面走在世界的前列,特斯拉的經(jīng)驗也值得我們企業(yè)借鑒,特斯拉成立于20xx年,總部設在美國加州的硅谷地帶。其創(chuàng)始人是硅谷工程師、資深車迷馬丁艾伯哈德,而投資人是spacex的創(chuàng)始人埃隆馬斯克。特斯拉目前在美國本土市場取得了不錯的銷售成績,而且在其他國家發(fā)展速度也在加快。
    (三)日本的汽車營銷模式。
    在上個世界著名的日美轎車大戰(zhàn)中,日本橫掃歐美市場,取得了成功,所以日本作為汽車領域的一支重要力量也有著值得我們研究和分析的地方,日本汽車企業(yè)非常精于市場信息的調查與預測及市場情報的獲取。日本汽車汽車非常注重進行市場調查,根據(jù)調查來生產和制造相應的滿足客戶需求的產品。
    日本汽車營銷模式的成功主要在于三個方面:一是重視市場信息的獲取,比如,日本汽車企業(yè)在進入美國市場的時候,深入美國的家庭了解其使用汽車的一手資料;二是組織的靈活性,日本設置“柔性”組織,這種靈活性的組織使得其在面臨多變的市場變化時能迅速反應,同時部門間橫向聯(lián)系較多,協(xié)調性非常好;三是獨特的企業(yè)文化,眾所周知,日系汽車以其經(jīng)濟實惠而著稱,這和其獨具特色的企業(yè)文化是有關系的,友愛、勤儉、感恩、敬業(yè)、勇于承擔責任。
    (一)以社會營銷觀念引導汽車市場營銷。
    在環(huán)境問題日益突出,能源短缺問題擴大等嚴峻的社會問題等背景下,企業(yè)逐步樹立社會市場營銷觀念不僅是負責任的,而且對于企業(yè)的“長治久安”也是具有戰(zhàn)略意義的。企業(yè)樹立社會市場營銷觀念,對汽車市場營銷的意義非常重大。社會營銷觀念是現(xiàn)代汽車企業(yè)應該樹立的營銷觀念,隨著人們環(huán)保意識的不斷增強,有其凸顯出社會營銷觀念的重要性。社會營銷觀念可以體現(xiàn)在汽車營銷的方方面面,包括汽車的設計與開發(fā)、汽車的定位、汽車價格的制定和促銷策略的制定等方面。
    比如在汽車設計上要考慮汽車的節(jié)能環(huán)保,現(xiàn)在有些汽車企業(yè)在新能源方面有了較大的突破,比如特斯拉,比亞迪等企業(yè)在電動汽車領域取得了很好的成績,尤其特斯拉的品牌營銷策略值得我們進行深入的分析和探討。社會營銷觀念的確立也有利于企業(yè)健康形象的樹立。但是目前新能源還有一些需要解決的問題,比如說配套的設施、充電等問題,也需要社會各界積極探索,找到有效的問題解決路徑。
    (二)深入挖掘企業(yè)品牌內涵。
    什么是品牌內涵,眾說紛紜,筆者比較認同的是品牌內涵就是向消費者傳達信息,這些信息一般是對于消費者而言這個品牌的屬性是怎樣的、品牌的價值怎么樣、品牌利益如何、品牌的個性、品牌的文化、以及這個品牌目標客群。挖掘品牌內涵首先就要進行市場調查,了解所面對的消費者及競爭對手,再根據(jù)自己公司或產品特點確定合適的內涵。在這個過程中,企業(yè)一定要避免跟風,要獨樹一幟,能夠體現(xiàn)出自己的差異性來,并且占領消費者的心智資源。比如一想到“volvo”人們就會想到“安全性”。品牌內涵的塑造是一項系統(tǒng)工程,需要企業(yè)方方面面的配合和支出,同時也在于對于消費者的深入剖析和消費者需求的準確把握。有一個節(jié)目的口號是“浮華易逝,風格永存”,外在的一些東西會隨著時間的流逝而改變,而品牌的內涵是企業(yè)的靈魂,或永遠存在。
    (三)塑造獨特鮮明的汽車品牌文化。
    “文化是汽車企業(yè)最富魅力的賣點”。實現(xiàn)文化與汽車相結合,深化和拓展文化在汽車行業(yè)中的作用,是提高一個汽車企業(yè)市場占有率的有效途徑,是增強一個汽車企業(yè)軟實力的重要手段。
    品牌文化(brandculture),指通過賦予品牌深刻而豐富的文化內涵,建立鮮明的品牌定位,并充分利用各種強有效的內外部傳播途徑形成消費者對品牌在精神上的高度認同,創(chuàng)造品牌信仰,最終形成強烈的品牌忠誠。通過前面的闡述,可以看到一些成功的汽車企業(yè)都有非常深厚的汽車品牌文化。汽車美企業(yè)文化的營造可以對于員工的思想、心理和行為都有無形的約束的作用;企業(yè)文化的營造可以讓員工自動形成一股巨大的向心力和凝聚力,從而消除員工們的隔閡,增強員工對于企業(yè)的認知感,培養(yǎng)員工的團隊的精神。
    使員工們在企業(yè)中與其他員工們和睦相處、相親相愛;企業(yè)文化的營造可以讓汽車企業(yè)員工在思想上、行為上都以汽車企業(yè)的整體的價值取向相一致,以汽車企業(yè)文化作為導向作用。企業(yè)文化一旦形成較為穩(wěn)定的理體制,它不僅會在汽車企業(yè)內部發(fā)揮積極的作用,而且也會對汽車企業(yè)的員工產生積極的影響,企業(yè)文化營造好了車主們同樣也會受到熏陶,讓車主們感覺到這個企業(yè)的人文情懷。汽車企業(yè)文化的塑造,可以從物質層面、行為層面和和精神層面進行。
    物質文化層面上:它是汽車企業(yè)文化中最為直觀的一部分,集中表現(xiàn)在汽車企業(yè)在車主們的心中的外在形象,這一層面上的文化的塑造主要是來自于汽車企業(yè)所能提供的汽車用品、店鋪設計、各種服務設施、店內整潔度等。行為文化層面上:它是從汽車企業(yè)內的員工在日常的各項活動中、培訓娛樂、人際往來的集大成。這種文化是動態(tài)的,具有很好的可塑性,企業(yè)在這一層面上的文化營造所要投入的時間也是較少的,這種文化從側面上反應企業(yè)的一種精神風貌。
    精神文化層面上:它是汽車企業(yè)的核心文化層次,這個層面上的文化對于企業(yè)的意識形態(tài)、整體的價值觀、文化觀念的形成起著重要的作用。它的形成不是一蹴而就的,而是要通過企業(yè)多年的經(jīng)營探索中逐漸形成的。
    (四)采取與時俱進的汽車品牌促銷策略。
    隨著科技的發(fā)展,新的促銷方式不斷涌現(xiàn),在汽車品牌促銷的過程中,可以嘗試新的促銷方式。要了解的潛在客戶是誰,現(xiàn)在被稱為是大數(shù)據(jù)時代,大數(shù)據(jù)可以科學地分析汽車企業(yè)客戶的信息和資料,從而對消費者的行為有更科學地預測,數(shù)據(jù)都可以被相關人員包括設計師、市場人員、采購、管理層共同分享。市場銷售信息為設計師設計汽車提供了依據(jù),匯總后的數(shù)據(jù)幫助管理層進一步作出決策。方便的數(shù)據(jù)系統(tǒng)促使每個人都參與到品牌促銷、產品建設中。了解客戶最關注的信息渠道是什么,如何精準的推送我們的促銷信息,現(xiàn)在微信、微博、微電影等微營銷的方式都可以作為汽車品牌促銷的策略,為傳播品牌信息和促銷服務。
    五、結語。
    汽車企業(yè)要抓住機遇,在新的環(huán)境中樹立正確的營銷觀念,注重品牌內涵的挖掘,塑造優(yōu)秀的企業(yè)文化,同事采取與時俱進的品牌促銷策略從而在新的時代,在競爭日益激烈的形勢下,取得有利的市場地位,把握競爭優(yōu)勢。
    企業(yè)市場營銷策劃書篇十九
    (一)樣品類屬情況。
    在有效樣本戶中,工人320戶,占總數(shù)比例18.2%;農民130戶,占總數(shù)比例7.4%;教師200戶,占總數(shù)比例11.4%;機關干部190戶,占總數(shù)比例10.8%;個體戶220戶,占總數(shù)比例12.5%;經(jīng)理150戶,占總數(shù)比例8.52%;科研人員50戶,占總數(shù)比例2.84%;待業(yè)戶90戶,占總數(shù)比例5.1%;醫(yī)生20戶,占總數(shù)比例1.14%;其他260戶,占總數(shù)比例14.77%。
    (二)家庭收入情況。
    本次調查結果顯示,從本市總的消費水平來看,相當一部分居民還達不到小康水平,大部分的人均收入在1000元左右,樣本中只有約2.3%的消費者收入在20xx元以上。因此,可以初步得出結論,本市總的消費水平較低,商家在定價的時候要特別慎重。
    (一)酒類產品的消費情況。
    1、白酒比紅酒消費量大。分析其原因,一是白酒除了顧客自己消費以外,用于送禮的較多,而紅酒主要用于自己消費;二是商家做廣告也多數(shù)是白酒廣告,紅酒的廣告很少。這直接導致白酒的市場大于紅酒的市場。
    2、白酒消費多元化。
    (1)從買白酒的用途來看,約52.84%的消費者用來自己消費,約27.84%的消費者用來送禮,其余的是隨機性很大的消費者。
    買酒用于自己消費的消費者,其價格大部分在20元以下,其中10元以下的約占26.7%,10~20元的占22.73%,從品牌上來說,稻花香、洋河、湯溝酒相對看好,尤其是湯溝酒,約占18.75%,這也許跟消費者的地方情結有關。從紅酒的消費情況來看,大部分價格也都集中在10~20元之間,其中,10元以下的占10.23%,價格檔次越高,購買力相對越低。從品牌上來說,以花果山、張裕、山楂酒為主。
    送禮者所購買的白酒其價格大部分選擇在80~150元之間(約28.4%),約有15.34%的消費者選擇150元以上。這樣,生產廠商的定價和包裝策略就有了依據(jù),定價要合理,又要有好的包裝,才能增大銷售量。從品牌的選擇來看,約有21.59%的消費者選擇五糧液,10.795%的消費者選擇茅臺,另外對紅酒的調查顯示,約有10.2%的消費者選擇40~80元的價位,選擇80元以上的約5.11%??傊?,從以上的消費情況來看,消費者的消費水平基本上決定了酒類市場的規(guī)模。
    (2)購買因素比較鮮明,調查資料顯示,消費者關注的因素依次為價格、品牌、質量、包裝、廣告、酒精度,這樣就可以得出結論,生產廠商的合理定價是十分重要的,創(chuàng)名牌、求質量、巧包裝、做好廣告也很重要。
    (3)顧客忠誠度調查表明,經(jīng)常換品牌的消費者占樣本總數(shù)的32.95%,偶爾換的占43.75%,對新品牌的酒持喜歡態(tài)度的占樣本總數(shù)的32.39%,持無所謂態(tài)度的占52.27%,明確表示不喜歡的占3.4%。可以看出,一旦某個品牌在消費者心目中形成,是很難改變的,因此,廠商應在樹立企業(yè)形象、爭創(chuàng)名牌上狠下功夫,這對企業(yè)的發(fā)展十分重要。
    (4)動因分析。主要在于消費者自己的選擇,其次是廣告宣傳,然后是親友介紹,最后才是營業(yè)員推薦。不難發(fā)現(xiàn),怎樣吸引消費者的注意力,對于企業(yè)來說是關鍵,怎樣做好廣告宣傳,消費者的口碑如何建立,將直接影響酒類市場的規(guī)模。而對于商家來說,營業(yè)員的素質也應重視,因為其對酒類產品的銷售有著一定的影響作用。
    (二)飲食類產品的消費情況。
    本次調查主要針對一些飲食消費場所和消費者比較喜歡的飲食進行,調查表明,消費有以下幾個重要特點:
    1、消費者認為最好的酒店不是最佳選擇,而最常去的酒店往往又不是最好的酒店,消費者最常去的酒店大部分是中檔的,這與本市居民的消費水平是相適應的,現(xiàn)將幾個主要酒店比較如下:泰福大酒店是大家最看好的,約有31.82%的消費者選擇它,其次是望海樓和明珠大酒店,都是10.23%,然后是錦花賓館。調查中我們發(fā)現(xiàn),云天賓館雖然說是比較好的,但由于這個賓館的特殊性,只有舉辦大型會議時使用,或者是貴賓、政府政要才可以進入,所以調查中作為普通消費者的調查對象很少會選擇云天賓館。
    2、消費者大多選擇在自己工作或住所的周圍,有一定的區(qū)域性。雖然在酒店的選擇上有很大的隨機性,但也并非絕對如此,例如,長城酒樓、淮揚酒樓,也有一定的遠距離消費者惠顧。
    3、消費者追求時尚消費,如對手抓龍蝦、糖醋排骨、糖醋里脊、宮爆雞丁的消費比較多,特別是手抓龍蝦,在調查樣本總數(shù)中約占26.14%,以絕對優(yōu)勢占領餐飲類市場。
    4、近年來,海鮮與火鍋成為市民飲食市場的兩個亮點,市場潛力很大,目前的消費量也很大。調查顯示,表示喜歡海鮮的占樣本總數(shù)的60.8%,喜歡火鍋的約占51.14%,在對季節(jié)的調查中,喜歡在夏季吃火鍋的約有81.83%,在冬天的約為36.93%,火鍋不但在冬季有很大的市場,在夏季也有較大的市場潛力。目前,本市的火鍋店和海鮮館遍布街頭,形成居民消費的一大景觀和特色。