總結(jié)可以幫助我們反思過去，規(guī)劃未來。寫總結(jié)時要客觀公正，不要帶有主觀色彩和個人情緒。以下是一些總結(jié)范文，供大家參考和借鑒。
個成功的市場營銷策劃案例篇一
計算機(jī)銷售最常見的方式就是由龐大的分銷商進(jìn)行轉(zhuǎn)銷。這種方式似乎堅不可摧，也令許多計算機(jī)制造廠商的直銷屢屢受挫，因為廣大的消費者似乎已經(jīng)認(rèn)同了這種銷售形式。而戴爾卻抗拒了這種潮流，決定通過網(wǎng)絡(luò)直銷pc機(jī)，并接受直接訂貨，精彩地演繹了業(yè)界的經(jīng)典故事。
一)、戴爾公司的核心概念。
在戴爾剛剛接觸電腦的時候，他用自己賣報紙存的錢買了一個硬盤驅(qū)動器，用它來架設(shè)一個bbs，與其他對電腦感興趣的人交換訊息。在和別人比較關(guān)于個人電腦的資料時，他突然發(fā)現(xiàn)電腦的售價和利潤空間沒什么規(guī)律。當(dāng)時一部ibm的個人電腦，在店里的售價一般是三千美元，但它的零部件很可能六七百美元就買得到，而且還不是ibm的技術(shù)。他覺得這種現(xiàn)象不太合理。另外，經(jīng)營電腦商店的人竟然對電腦沒什么概念，這也說不過去。大部分店主以前賣過音響或車子，覺得電腦是一個“可以大撈一把”的時尚，所以也跑來賣電腦。光是在休斯頓地區(qū)就忽然冒出上百家電腦店，這些經(jīng)銷商以兩千美元的成本買進(jìn)一部ibm個人電腦，然后用三千美元賣出，賺取一千美元的利潤。同時，他們只提供顧客極少的支持性服務(wù)，有些甚至沒有售后服務(wù)。但是因為大家真的都想買電腦，所以這些店家還是大賺了一把。
意識到這一點后，戴爾開始買進(jìn)一些和ibm機(jī)器里的零件一模一樣的零部件，把他的電腦升級之后再賣給認(rèn)識的人。他說：“我知道如果我的銷量再多一些，就可以和那些電腦店競爭，而且不只是在價格上的競爭，更是品質(zhì)上的競爭?！蓖瑫r他意識到經(jīng)營電腦“商機(jī)無限”。于是，他開始投身于電腦事業(yè)，在離開家進(jìn)大學(xué)那天，他開著用賣報紙賺來的錢買的汽車去學(xué)校，后座載著三部電腦。
在學(xué)校期間，他的宿舍經(jīng)常會有一些律師和醫(yī)生等專業(yè)人士進(jìn)出，把他們的電腦拿來請戴爾組裝，或是把升級過的電腦帶回家去。他還經(jīng)常用比別人低得多的價格來銷售功能更強(qiáng)的電腦，并多次贏得了得克薩斯州政府的競標(biāo)。他說：“很多事情我都不知道，但有一件我很清楚，那就是我真的很想做出比ibm更好的電腦，并且憑借直接銷售為顧客提供更好的價值及服務(wù)，成為這一行的佼佼者。”
他從一個簡單的問題來開展他的事業(yè)，那就是：如何改進(jìn)購買電腦的過程?答案是：把電腦直接銷售到使用者手上，去掉零售商的利潤剝削，把這些省下來的錢回饋給消費者。這種“消除中間人，以更有效率的方式來提供電腦”的原則，就是戴爾電腦公司誕生的核心概念。
二)、直接模式的開始。
1988年，戴爾公司股票公開上市發(fā)行，“直接模式”正式宣告開始。
從一開始，他們的設(shè)計、制造和銷售的整個過程，就以聆聽顧客意見、反映顧客問題、滿足顧客所需為宗旨。他們所建立的直接關(guān)系，從電話拜訪開始，接著是面對面的互動，現(xiàn)在則借助于網(wǎng)絡(luò)構(gòu)通，這些做法讓他們可以得到顧客的反應(yīng)，及時獲知人們對于產(chǎn)品、服務(wù)和市場上其他產(chǎn)品的建議，并知道他們希望公司開發(fā)什么樣的產(chǎn)品。
直銷模式使戴爾公司能夠提供最有價值的技術(shù)解決方案：系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，無與倫比的性能價格比。這也使戴爾公司能以富于競爭力的價格推出最新的相關(guān)技術(shù)。戴爾在他的回憶錄中這樣描述了直銷模式的好處，他說：
“其他公司在接到訂單之前已經(jīng)完成產(chǎn)品的制造，所以他們必須猜測顧客想要什么樣的產(chǎn)品。但在他們埋頭苦猜的同時，我們早有了答案，因為我們的顧客在我們組裝產(chǎn)品之前，就表達(dá)了他們的需求。
“其他公司必須預(yù)估何種配置最受歡迎，但我們的顧客直接告訴我們，他們要的是一個軟盤驅(qū)動器還是兩個，或是一個軟驅(qū)加一個硬驅(qū)，我們完全為他們定做。
與傳統(tǒng)的間接模式相比，直接模式真正發(fā)揮了生產(chǎn)力的優(yōu)勢。因為間接模式必須有兩個銷售過程：一是從制造商向經(jīng)銷商，另一則是從經(jīng)銷商向顧客。而在直接模式中，只有一級銷售人員，并得以把重心完全擺在顧客身上。在這點上，戴爾公司并沒有以一種方式面對顧客，他們把顧客群進(jìn)行細(xì)分，一部分人專門針對大企業(yè)進(jìn)行銷售，而其他人則分別負(fù)責(zé)聯(lián)邦政府、州政府、教育機(jī)構(gòu)、小公司和一般消費者。這樣的架構(gòu)對于銷售大有好處，因為銷售人員因此成為專才。他們不必—一搞懂多家不同制造商所生產(chǎn)的不同產(chǎn)品的全部細(xì)節(jié)，也不必記住每一種形態(tài)的顧客在產(chǎn)品上的所有偏好，而在處理自己客戶的問題時則成了行家里手，這使得戴爾公司與客戶之間合作的整體經(jīng)驗更為完善。
同時，按單訂制的直銷模式使戴爾公司真正實現(xiàn)了“零庫存、高周轉(zhuǎn)”。正如戴爾所說：“人們只把目光停留在戴爾公司的直銷模式上，并把這看作是戴爾公司與眾不同的地方。但是直銷只不過是最后階段的一種手段。我們真正努力的方向是追求零庫存運行模式?！?BR> 由于戴爾公司按單定制，它的庫存一年可周轉(zhuǎn)15次。相比之下，其他依靠分銷商和轉(zhuǎn)銷商進(jìn)行銷售的競爭對手，其周轉(zhuǎn)次數(shù)還不到戴爾公司的一半。對此，波士頓著名產(chǎn)業(yè)分析家j?威廉?格利說：“對于零部件成本每年下降15%以上的產(chǎn)業(yè)，這種快速的周轉(zhuǎn)意味著總利潤可以多出1.8%到3.3%”。
在過去里，許多計算機(jī)制造廠商都想繞過零售商而進(jìn)行直接銷售，但大多都以失利告終，而戴爾的直銷卻獲得了成功，模式有何特點：
1、直接同顧客聯(lián)系。整個設(shè)計、制造和銷售過程都是以聆聽顧客意見、反映顧客需求為出發(fā)點。
2、利用最流行的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直銷，使顧容的購買更加方便快捷，因而銷售的效率也大大提高。
3、價格優(yōu)勢也是直銷最具競爭力的因素之一。相對于增值轉(zhuǎn)銷而言，由于繞過了零售商，價格較為低廉，因而真正發(fā)揮了生產(chǎn)力的優(yōu)勢。
個成功的市場營銷策劃案例篇二
2005年10月，隨著《大長今》的熱播，“大長今”的品牌與經(jīng)濟(jì)效應(yīng)開始不斷地擴(kuò)散，記錄片、專題片以及音像制品等一再熱銷，還掀起了《大長今》的美食養(yǎng)生熱，韓國餐館如雨后春筍般涌現(xiàn)街頭。
點評：《大長今》一方面取得了巨大的影響力和收視率，一方面其相關(guān)產(chǎn)品也取得較好的經(jīng)濟(jì)回報。它所創(chuàng)造的品牌效應(yīng)蘊(yùn)涵著巨大的價值。娛樂營銷、體驗營銷、政府公關(guān)、文化營銷等諸多手段隨后接連亮相。
個成功的市場營銷策劃案例篇三
現(xiàn)今的中國手機(jī)市場，發(fā)展到現(xiàn)在也可以用百花爭艷百家爭鳴來形容了，當(dāng)國外大牌手機(jī)廠商，幾大系統(tǒng)，國內(nèi)已經(jīng)成規(guī)模的手機(jī)企業(yè)在不斷廝殺，紛爭割據(jù)的白熱化時期，手機(jī)業(yè)界也在尋求一種新的營銷模式，畢竟利潤空間不斷減小，競爭越來越大等各方壓力之下也不得不為之的當(dāng)務(wù)之急的事情，這只是時間問題而已，看誰在這個節(jié)骨眼上能夠突破，誰就是未來移動互聯(lián)領(lǐng)域的主導(dǎo)者了!小米手機(jī)是后來者，如果一味的依照傳統(tǒng)營銷的路線那再多的資本再好的工程技師再多的資源也不會贏的，我想雷總在思考做小米的時候應(yīng)該是考慮了很長時間，而如今，通過這樣一種融合百家之長的營銷方式，就目前情勢來看，有時還是非常明顯的，這也讓小米沒有在這個手機(jī)江湖的混沌當(dāng)中沉淪.
下面來淺談一下小米手機(jī)的營銷策略。
(一)網(wǎng)絡(luò)消費者分析與定位策略。
1.年齡分析：一般都是經(jīng)常會購物的網(wǎng)民(18~30歲)，手機(jī)發(fā)燒友。
2.收入分析：網(wǎng)絡(luò)購物用戶中月收入的比例較大，采用線上銷售模式。
3.消費習(xí)慣分析：樂于接受新鮮事物，價值觀強(qiáng)等。
4.蘋果影響:很多人想吃蘋果卻吃不起，小米卻在營銷策略上模仿蘋果。
(二)傳統(tǒng)4p分析。
一.產(chǎn)品分析。
1.小米手機(jī)世界上首款雙核1.5ghz的智能手機(jī)。
2.小米手機(jī)采用了高通msm826msm82601.5ghz雙核處理器，與htcg14的cpu相似，但是主頻更高。
二.價格分析。
元，高端產(chǎn)品，低價位銷售。
三.渠道分析。
網(wǎng)絡(luò)直銷：電子渠道+物流合作分銷渠道模式。
1.小米科技旗下的電商網(wǎng)，小米網(wǎng)，只在線上售賣的方式2.物流和庫存是交給凡客(節(jié)約成本)。
運營商合作：與中國聯(lián)通合作活動：1.預(yù)存話費送手機(jī)2.購手機(jī)送話費。
四.促銷分析(饑餓營銷)。
1.高調(diào)發(fā)布會一場酷似蘋果的小米手機(jī)發(fā)布會于8月16日在北京召開。
2.工程機(jī)先發(fā)布上市小米手機(jī)的正式版尚未發(fā)布，確先預(yù)售了工程紀(jì)念版。而且小米手機(jī)工程機(jī)采用秒殺的形式出售，8月29-8月31日三天，每天200臺限量600臺，比正式版手機(jī)優(yōu)惠300元。
4消息半遮半露，讓人猜測。
(三).小米手機(jī)一機(jī)難求，消費者望之興嘆!
1.年8月16日，小米手機(jī)發(fā)布。
2.2011年8月29-8月31日三天，先預(yù)售小米工程紀(jì)念版每天600臺。
3.2011年9月5日，小米手機(jī)正式開放網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，兩天內(nèi)預(yù)訂數(shù)量超30萬臺，這樣的火爆程度讓人嘆為觀止。但之后的事情卻出乎了消費者預(yù)料，就在小米手機(jī)供不應(yīng)求之時，小米網(wǎng)站卻立刻宣布停止預(yù)定并關(guān)閉了購買通道，讓消費者無處可買。(時隔45天之久)。
4.10月11日公布的零售版公告內(nèi)容顯示，“小米手機(jī)將于10月20日面向預(yù)訂用戶開始發(fā)售，20日之后的第一周每天1000臺，第二周每天2000臺，第三周每天3000臺，后續(xù)發(fā)貨計劃稍后公布。30萬臺預(yù)訂用戶發(fā)貨完畢后，將面向所有用戶進(jìn)行發(fā)售?！?BR> 5.年1月4日消息，小米手機(jī)于今日13點開始第二輪開放購買。但未到發(fā)售時刻，小米手機(jī)官網(wǎng)便出現(xiàn)無法訪問或訪問緩慢情況。
(四).饑餓營銷，饑餓在哪里?
饑餓營銷一：高調(diào)出場，敬請期待。(蘋果式的發(fā)布會)。
饑餓營銷二：需要有預(yù)定號、按照排隊順序才能購買。
饑餓營銷三：泰國水災(zāi)導(dǎo)致產(chǎn)能下降。
饑餓營銷四：12月在線銷售10萬庫存已售完。
饑餓營銷是指商品提供者為了維護(hù)品牌形象，提高品牌附加值，而有意調(diào)低產(chǎn)量，或是積壓貨物，推遲產(chǎn)品上市時間，以制造供不應(yīng)求的“假象”從蘋果iphone4開始，到ipad2再到iphone4s的全球上市。
都踩踏著“產(chǎn)品發(fā)布―公布上市日期——消費等待——銷售搶購——全線缺貨”的營銷足跡。
宏大的會場，巨幅背投顯示屏，沒有主持人，沒有表演，只有小米公司董事長兼ceo雷軍一個半小時的演講。當(dāng)所有鎂光燈聚焦于身著黑色t恤和牛仔褲的演講者時，在場者都感慨，這場小米手機(jī)發(fā)布會完全就是喬布斯推介蘋果新產(chǎn)品的中國版。
結(jié)果，小米手機(jī)的這種偷師喬布斯的做法取得了很大的成功。然而小米手機(jī)前期營銷的順利也離不開小米團(tuán)隊精心而周密的策劃。值得稱道之處在于：
第二，盡管雷軍放低姿態(tài)，強(qiáng)調(diào)其偶像喬布斯是不可超越的“神”，但有意無意間，小米手機(jī)已將蘋果iphone樹立為對標(biāo)對象，從國內(nèi)難得一見的豪華團(tuán)隊、幾乎和蘋果雷同的供應(yīng)商、仿蘋果的簡潔風(fēng)格演講ppt，甚至雷軍在小米手機(jī)發(fā)布會上黑t恤牛仔褲的穿著，都形成了強(qiáng)烈的心理暗示。更重要的賣點是小米手機(jī)的與眾不同。雷軍從不掩飾自己是超級“果粉”，但在小米內(nèi)部，他禁止員工談?wù)撟鲋袊O果之類的話題，他堅信今天小米所做的事與蘋果有著本質(zhì)的不同，“蘋果是一個做到極致的公司，但是蘋果不是真正的互聯(lián)網(wǎng)公司。小米跟蘋果的差別就是小米是互聯(lián)網(wǎng)公司”。
第三，雷軍的影響力亦被發(fā)揮到極致。過去雷軍每天發(fā)微博的數(shù)量控制在兩三條，但在小米手機(jī)發(fā)布前后，他不僅利用自己微博高密度宣傳小米手機(jī)，還頻繁參與新浪微訪談，出席騰訊微論壇、極客公園等活動。雷軍的朋友們，包括過去雷軍投資過的公司高管，如凡客ceo陳年、多玩網(wǎng)ceo李學(xué)凌、優(yōu)視科技ceo俞永福、拉卡拉ceo孫陶然、樂淘網(wǎng)ceo畢勝等，紛紛出面唱多。
為了給小米手機(jī)一個足夠震撼的亮相，小米團(tuán)隊在細(xì)節(jié)上也力爭做到盡善盡美。8月16日小米手機(jī)發(fā)布當(dāng)天正好是miui一周年，小米公司在論壇上征集粉絲參加小米手機(jī)發(fā)布會，最后報名人數(shù)多達(dá)800人。他們還把一段“來自雷軍ceo朋友們的祝?！钡囊曨l拿到小米手機(jī)發(fā)布會現(xiàn)場播放，包括多玩網(wǎng)ceo李學(xué)凌在內(nèi)的幾位知名人士紛紛將iphone4扔到垃圾桶，以示力挺小米手機(jī)。至于雷軍本人，他在小米手機(jī)發(fā)布會前不僅反復(fù)排練，還親自制作演講ppt，其演講所使用的ppt原來有250頁，最后被精簡至100頁把控每個營銷節(jié)點，不斷制造話題，小米手機(jī)在市場營銷上的熱度逐步升溫，所有的一切最終使其成為業(yè)內(nèi)熱論的話題。
小米手機(jī)能否成為中國的“蘋果”，繼續(xù)它的輝煌之路，讓我們拭目以待.
個成功的市場營銷策劃案例篇四
1956年，寶潔公司開發(fā)部主任維克·米爾斯在照看其出生不久的孫子時，深切感受到一籃籃臟尿布給家庭主婦帶來的煩惱。洗尿布的責(zé)任給了他靈感。于是，米爾斯就讓手下幾個最有才華的人研究開發(fā)一次性尿布。
一次性尿布的想法并不新鮮。事實上，當(dāng)時美國市場上已經(jīng)有好幾種牌子了。但市場調(diào)研顯示：多年來這種尿布只占美國市場的1%。原因首先是價格太高;其次是父母們認(rèn)為這種尿布不好用，只適合在旅行或不便于正常換尿布時使用。調(diào)研結(jié)果：一次尿布的市場潛力巨大。美國和世界許多國家正處于戰(zhàn)后嬰兒出生高峰期。將嬰兒數(shù)量乘以每日平均需換尿布次數(shù)，可以得出一個大得驚人的潛在銷量。寶潔公司產(chǎn)品開發(fā)人員用了一年的時間，最初樣品是在塑料褲衩里裝上一塊打了褶的吸水墊子。但在1958年夏天現(xiàn)場試驗結(jié)果，除了父母們的否定意見和嬰兒身上的痱子以外，一無所獲。1959年3月，寶潔公司重新設(shè)計了它的一次性尿布，并在實驗室生產(chǎn)了37000個樣子，拿到紐約州去做現(xiàn)場試驗。這一次，有三分之二的試用者認(rèn)為該產(chǎn)品勝過布尿布。降低成本和提高新產(chǎn)品質(zhì)量，比產(chǎn)品本身的開發(fā)難度更大。到1961年12月，這個項目進(jìn)入了能通過驗收的生產(chǎn)工序和產(chǎn)品試銷階段。
公司選擇地處美國最中部的城市皮奧里亞試銷這個后來被定名為“嬌娃”(pampers)的產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)皮奧里亞的媽媽們喜歡用“嬌娃”，但不喜歡10美分一片尿布的價格。在6個地方進(jìn)行的試銷進(jìn)一步表明，定價為6美分一片，就能使這類新產(chǎn)品暢銷。寶潔公司把生產(chǎn)能力提高到使公司能以該價格在全國銷售嬌娃尿布的水平。
嬌娃尿布終于成功推出，直至今天仍然是寶潔公司的拳頭產(chǎn)品之一。
個成功的市場營銷策劃案例篇五
90年代初期的中國家電市場競爭已是白熱化，僅就電冰箱而言，1985年我國電冰箱制造企業(yè)是116家，而到了90年代初已剩50多家，甚至一些合資企業(yè)亦難逃被淘汰的命運。如聲名顯赫的“阿里斯頓”家族，鼎盛時期共有9個兄弟，但后來除美菱、長嶺和華意外，其余的兄弟都不見了蹤影。然而這一切都無法阻擋伊萊克斯匆匆的腳步。它認(rèn)為中國是世界上最大的家電市場。中國家電業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展雖然卓有成效，但是產(chǎn)品科技含量、技術(shù)功能等方面與世界先進(jìn)水平相比尚有一定差距，盡管某些產(chǎn)品知名度很高，但是品牌忠誠度卻較低，所以對新舊品牌來講，市場機(jī)會是相等的。
一)、明確市場定位以靜音冰箱為切入點。
外國品牌進(jìn)入中國市場不僅面臨著產(chǎn)品本土化的問題，也面臨著營銷策略本土化的問題。伊萊克斯很好地把握住了這兩點。
90年代后期我國電冰箱生產(chǎn)能力已達(dá)2300萬臺，實際產(chǎn)量已達(dá)1000萬臺以上，而市場需求僅為800萬臺。而且，由于冰箱市場已基本成熟，消費者對品牌的認(rèn)知度很高。海爾、容聲、美菱、新飛四大品牌的市場占有率已高達(dá)71.9%。在產(chǎn)品功能方面，海爾正在大力推介其抗菌冰箱，容聲和新飛在節(jié)能、環(huán)保、除臭方面已取得領(lǐng)先地位，美菱則獨樹一幟，大力開發(fā)保鮮冰箱。
在這種難以撼動的強(qiáng)大對手面前，伊萊克斯針對自己的目標(biāo)消費群特征和產(chǎn)品風(fēng)格精心設(shè)計了一條充滿親情色彩的營銷策略，并以“靜音冰箱”作為進(jìn)入中國千家萬戶的切入點。伊萊克斯提出。冰箱的噪音你要忍受不是一天，兩天，而是十年，十五年……”，“好得讓您一生都能相依相靠，靜得讓您日日夜夜察覺不到?！边@種極具親情色彩的營銷語言，除使中國消費者感受到溫馨和真誠外，品牌形象和產(chǎn)品形象也隨之得到了認(rèn)可——“靜音”就是伊萊克斯的個性和風(fēng)格。
其實，伊萊克斯推崇的“靜音”冰箱并非是針對中國市場特別設(shè)計制造的產(chǎn)品，它只不過是采用扎努西高效低噪音壓縮機(jī)而已，這和它在世界其他市場提供的產(chǎn)品是一樣的，惟一的區(qū)別就在于成功地為其產(chǎn)品塑造了親情化形象。
伊萊克斯集團(tuán)總裁麥克?特萊科斯在做中國市場調(diào)查時說過的一句話很值得人們細(xì)心品味，他說：“在開拓任何一個國家的市場時，我們都必須重視當(dāng)?shù)氐拿袼罪L(fēng)倩，生活習(xí)慣，消費方式等社會文化差異，只有尊重這些差異，充分地了解、分析消費者對我們產(chǎn)品的認(rèn)識，我們才可能贏得他們的信賴和推崇?！?BR> 二)、以謙恭形象為品牌經(jīng)營包裝。
90年代后期的中國電冰箱市場份額繼續(xù)向知名品牌商品集中，非名牌商品市場進(jìn)一步萎縮，海爾作為電冰箱行業(yè)的龍頭老大，市場占有率已達(dá)30%以上，構(gòu)成了伊萊克斯拓展中國冰箱市場主要的競爭對手之一。但同時，海爾在激烈的市場搏擊過程中積累的豐富營銷經(jīng)驗、售后服務(wù)經(jīng)驗、品牌形象擴(kuò)展策略以及銷售網(wǎng)絡(luò)營建經(jīng)驗對伊萊克斯在中國實施本土化營銷無疑是最有效、最便捷也最具影響力的啟示。
伊萊克斯認(rèn)為外國企業(yè)盡管有自己的品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢，但是要想在中國市場參與競爭，就必須要注意營銷手段的適地性，要建立在對中國市場消費文化了解的基礎(chǔ)上。為此，伊萊克斯在市場導(dǎo)入初期以低姿態(tài)虛心向海爾學(xué)習(xí)營銷經(jīng)驗，不但可使自己的營銷工作少走彎路，避免惠而普、阿里斯頓與中國企業(yè)合作失敗的教訓(xùn)，更可以在中國公眾中樹立謙恭務(wù)實的企業(yè)形象。而在中國商界歷來就有“同行是冤家”的說法，視同行為大敵。當(dāng)時一些冰箱生產(chǎn)企業(yè)浮夸風(fēng)氣日盛，為擴(kuò)大品牌知名度，不惜傾盡全力在各種媒體上標(biāo)榜自己的業(yè)績。在這種情況下，伊萊克斯于2月在海口召開的全國經(jīng)銷商大會上鄭重提出向海爾學(xué)習(xí)的口號，立即在工商界掀起軒然大波，一個年銷售額在147億美元的國際家電巨人向銷售額僅僅是它5%的中國品牌學(xué)習(xí)本身就造成了強(qiáng)烈的轟動效應(yīng)。
三)、營銷宣傳始終體現(xiàn)品牌親情化形象。
伊萊克斯集團(tuán)在市場推廣方面，與當(dāng)時國內(nèi)一些企業(yè)投入巨資在媒體上大做廣告的做法形成強(qiáng)烈反差。
伊萊克斯歷來遵循廣告宣傳低姿態(tài)、科研開發(fā)高投入的經(jīng)營宗旨。所以伊萊克斯在產(chǎn)品導(dǎo)入期的廣告投放很有節(jié)制，并且不忘賦予廣告以強(qiáng)烈的說服性和親情性。據(jù)北京中企市場研究中心統(tǒng)計，在19電冰箱品牌的平面廣告投放上，伊萊克斯的廣告費用僅及海爾、容聲的1/3。在廣告投放地域分布上，海爾的特點是全國遍地開花，表明它雄心勃勃，以天下為己任;而伊萊克斯則主攻北京、上海以及東北、華東、華南地區(qū)的大城市。在西北地區(qū)伊萊克斯投放僅為0.8萬元，海爾則為27.7萬元。伊萊克斯在甘肅、青海、云南、內(nèi)蒙古等地區(qū)投入也很少甚至沒有投入。而在北京的投入量卻高達(dá)10.06萬元，海爾則為9.22萬元，反不及它。由此可見，兩個品牌廣告投放策略不同，重點城市的高收入家庭是伊萊克斯既定的目標(biāo)消費群體。
在中企調(diào)研監(jiān)測網(wǎng)所監(jiān)測的586家平面媒體上，伊萊克斯主要選擇市級媒體，尤以晨報、晚報為主，目的是體現(xiàn)它的貼近性。為強(qiáng)化自己品牌的認(rèn)可度，伊萊克斯在隱性廣告宣傳方面，認(rèn)真借鑒海爾發(fā)動輿論攻勢的成功經(jīng)驗，在眾多宣傳媒體上突出其產(chǎn)品優(yōu)異性和與消費者建立的親情化形象，其聲勢轟轟烈烈，所產(chǎn)生影響之大難以估量。
伊萊克斯在宣傳內(nèi)容上常有驚人之舉。去年，結(jié)合自己的售后服務(wù)營銷策略，伊萊克斯在媒體上推出“一年包換，十年包修”的承諾，這與海爾在空調(diào)行業(yè)承諾“六年包修”異曲同工，如出一轍，這也是伊萊克斯提出向海爾學(xué)習(xí)之后再次在消費者中掀起的波瀾。
四)、促銷手段多樣體現(xiàn)親情仍是主旨。
伊萊克斯除了在電視及平面媒體發(fā)布廣告外，其主要的促銷活動是在銷售店內(nèi)直接面對消費者進(jìn)行，使顧客對公司的規(guī)范運作、產(chǎn)品的技術(shù)水平和服務(wù)水難留下良好印象。例如針對我國城市冰箱進(jìn)入更新?lián)Q代時期，伊萊克斯推出超值棄舊，以舊換新行動。凡是購買伊萊克斯的用戶，可用其舊冰箱折換一臺伊萊克斯生產(chǎn)的吸塵器或電水壺，并負(fù)責(zé)上門搬運。在有的地方則推行“零售價優(yōu)惠300元，再送一輛自行車”，甚至還推出“先用兩個星期，感到滿意再付款”的促銷招數(shù)。
伊萊克斯另一營銷群體是城市新婚家庭。每逢“國慶”、“春節(jié)”期間，伊萊克斯都適時推出極富針對性的“有情人蜜月有禮”促銷活動，在有的地區(qū)也稱“送貼心嫁妝”活動，對購買伊萊克斯冰箱的新婚夫婦贈送食品攪拌機(jī)、蒸氣熨斗、面包爐等小家電物品，伊萊克斯促銷形式對普通消費者也適用，饋贈內(nèi)容更廣泛，甚至送飲料、送一年電費、送購物優(yōu)惠卡等。伊萊克斯僅僅圍繞冰箱換代和新婚家庭作營銷文章，不但擴(kuò)大了市場占有份額，更重要的是在消費者中的親情形象得到了淋漓盡致的發(fā)揮，這種親情化形象反過來又強(qiáng)化了品牌優(yōu)勢，形成新的良性循環(huán)。
俗話說“誰擁有了消費者的心，誰就占有了市場”。伊萊克斯可謂深諳此道，營銷策略采用攻“心”為上，既不稱“王”，亦不稱“霸”，更沒有自吹自擂，廣告投入也是低姿態(tài)，然而其品牌形象和產(chǎn)品形象卻在消費者中產(chǎn)生了影響。
伊萊克斯在產(chǎn)品的推廣上成功地運用了親情化、本土化營銷策略，貼近了顧客的心，從而順利占領(lǐng)市場。
一個企業(yè)擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并不意味著必然的市場，還必須依靠行之有效的營銷策略去進(jìn)行拓展，而營銷的靈魂就是行之有效。
國內(nèi)商家現(xiàn)在都力創(chuàng)名牌，在進(jìn)軍海外市場的時候，也應(yīng)借伊萊克斯的營銷策略，不妨將商品進(jìn)行一個由“土”變“洋”過程。這似乎更容易爭取顧客的心。
個成功的市場營銷策劃案例篇六
1955年，52歲的克勞克以270萬美元買下了理查兄弟經(jīng)營的7家麥當(dāng)勞快餐連鎖店及其店名，開始了他的麥當(dāng)勞漢堡包的經(jīng)營生涯。經(jīng)過多年的努力，麥當(dāng)勞快餐店取得了驚人的成就：目前，它已成為世界上最大的食品公司，截止1986年，其年銷售額就已高達(dá)124億美元，年贏利4.8億美元，麥當(dāng)勞快餐店已遍布世界大多數(shù)地區(qū)。如果你訪問日本，你可走進(jìn)麥當(dāng)勞快餐店，來上一個大大的“麥當(dāng)勞”漢堡包，喝上一杯牛奶冰淇淋飲料。你也可以在墨西哥、瑞士和泰國訂上一份麥當(dāng)勞。如果談判成功的話，你甚至可以在匈牙利和南斯拉夫品嘗到麥當(dāng)勞的特色?？傊?，麥當(dāng)勞現(xiàn)已成為一種全球商品，幾乎無所不在。麥當(dāng)勞金色的拱形“m”標(biāo)志，在世界市場上已成為不用翻譯即懂的大眾文化，其企業(yè)形象在消費者心目中扎根到如此地步，正如美國密執(zhí)安大學(xué)的一位教授說的：“有人哪一天看不到麥當(dāng)勞餐廳的金色拱頂，會感到這一天真難以打發(fā)，因為它還象征著安全?！?BR> 麥當(dāng)勞公司是怎樣取得如此矚目的成就呢?這歸功于公司的市場營銷觀念。公司知道一個好的企業(yè)國際形象將給企業(yè)市場營銷帶來的巨大作用。所以其創(chuàng)始人克勞克在一方面努力樹立起企業(yè)產(chǎn)品形象的同時，更著重于樹立起良好的企業(yè)形象，樹立起“m”標(biāo)志的金色形象。當(dāng)時市場上可買到的漢堡包比較多，但是絕大多數(shù)的漢堡包質(zhì)量較差、供應(yīng)顧客的速度很慢、服務(wù)態(tài)度不好、衛(wèi)生條件差、餐廳的氣氛嘈雜，消費者很是不滿。針對這種情況，麥當(dāng)勞的公司提出了著名的“q”、“s”、“c”和“v”經(jīng)管理念，q代表產(chǎn)品質(zhì)量“quality”，s代表服務(wù)“service”、c代表清潔“cleanness”，v代表價值“value”。他們知道向顧客提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，并不斷滿足不時變化的顧客需要，是樹立企業(yè)良好形象的重要途徑。
麥當(dāng)勞公司為了保證其產(chǎn)品的質(zhì)量，對生產(chǎn)漢堡包的每一具體細(xì)節(jié)都有著詳細(xì)具體的規(guī)定和說明，從管理經(jīng)營到具體產(chǎn)品的選料、加工等，甚至包括多長時間必須清洗一次廁所、煎土豆片的油應(yīng)有多熱等細(xì)節(jié)，可謂應(yīng)有盡有。對經(jīng)營麥當(dāng)勞分店的人員，必須先到伊利諾斯州的麥當(dāng)勞漢堡包大學(xué)培訓(xùn)10天，用到“漢堡包”學(xué)位，方可營業(yè)。因此，所有麥當(dāng)勞快餐店出售的漢堡包都嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定的質(zhì)量和配料。就拿與漢堡包一起銷售的炸薯條為例，用作原料的馬鈴薯是專門培植并經(jīng)精心挑選的，再通過適當(dāng)?shù)馁A存時間調(diào)整一下淀沙和糖的含量，放入可以調(diào)溫的炸鍋中油炸立即供應(yīng)給顧客，薯條炸后7分鐘內(nèi)如果尚未售出，就將報廢不再供應(yīng)顧客，這就保證了炸薯條的質(zhì)量。同時由于到麥當(dāng)勞快餐店就餐的顧客來自不同的階層，具有不同的年齡、性別和愛好，因此，漢堡包的口味及快餐的菜譜、佐料也迎合不同的口味和要求。這些措施使得公司的產(chǎn)品博得了人們的贊嘆并經(jīng)久不衰，樹立了良好的企業(yè)產(chǎn)品形象，而良好的企業(yè)產(chǎn)品形象又為樹立良好的企業(yè)國際形象打下了堅實的基礎(chǔ)。
麥當(dāng)勞快餐的服務(wù)也是一流的。在這里沒有公用電話和投幣式自動電唱機(jī)，因此沒有喧鬧和閑逛，最適于全家聚餐。它的座位舒適、寬敞，有早點，也有新品種項目，隨顧客挑選。這里的服務(wù)效率非常高，碰到人多時，顧客要的所有食品都事先放在紙盒或紙杯坦克中，排隊一次就能滿足顧客所有的要求。麥當(dāng)勞快餐店總是在人們需要就餐的地方出現(xiàn)，特別是在高速公路兩旁，上面寫著：“10米遠(yuǎn)就有麥當(dāng)勞快餐服務(wù)”，并標(biāo)明醒目的食品名稱和價格;有的地方還裝有通話器，顧客只要在通話器里報上食品的名稱和數(shù)量，待車開到分店時，就能一手交貨，一手付錢，馬上驅(qū)車趕路。由顧客帶走在車上吃的食品，不但事先包裝妥當(dāng)，不致于在車上溢出，而且還備有塑料刀、叉、匙、吸管和餐巾紙等，飲料杯蓋則預(yù)先代為劃十字口，以便顧客插入吸管。如此周詳?shù)姆?wù)，更為公司光彩的形象加了多彩的一筆。
麥當(dāng)勞公司在公眾中樹起優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象的同時，也意識到清潔衛(wèi)生對于一個食品公司的重要性，假如沒有一個清潔衛(wèi)生的形象，麥?zhǔn)瞎臼菬o法一直保持其良好形象的，當(dāng)然也就無法保證其良好的營銷效果。所以麥當(dāng)勞快餐店制定了嚴(yán)格的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，如工作人員不準(zhǔn)留長發(fā)，婦女必須帶發(fā)網(wǎng)，顧客一走就必須擦凈桌面，落在地上的紙片，必須馬上揀起來，使快餐店始終保持窗明幾凈的清潔環(huán)境。顧客無論什么時候走進(jìn)麥當(dāng)勞快餐店，均可立刻感受到清潔和舒適，從而對該公司產(chǎn)生信賴。
由于麥當(dāng)勞快餐店在服務(wù)、質(zhì)量、清潔三方面的杰出表現(xiàn)，使得顧客感到麥當(dāng)勞快餐是一種真正的享受，花錢也值得。這種感受會促使他再次走進(jìn)麥當(dāng)勞店，走進(jìn)那金色拱頂?shù)牟蛷d。
麥當(dāng)勞公司就是這樣通過q、s、c、v的營銷管理模式，為企業(yè)贏得了良好的形象。今天，麥當(dāng)勞公司正以一個安全、可靠的形象高高立在國際市場。良好的國際形象對企業(yè)的市場營銷帶來了巨大的效益。同時，良好的銷售又進(jìn)一步擴(kuò)大，鞏固了企業(yè)的國際形象。
企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能為顧客所承認(rèn)、接受，這個企業(yè)才能在市場上站得住腳，因此企業(yè)全部經(jīng)營活動的出發(fā)點和歸宿，就是千方百計使顧客對其產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意。想顧客之所想，急顧客之所急，而且想得要更加周全細(xì)致。
仔細(xì)分析一下麥當(dāng)勞的成長過程，為什么一種速食品牌能成為大眾文化的象征呢?其中原因很多，如方便上口的名稱、清潔幽雅的就餐環(huán)境、良好的食品質(zhì)量……等等，但每一個原因細(xì)究下去，都是一條營銷策略的認(rèn)真貫徹、實施。
個成功的市場營銷策劃案例篇七
索尼公司是戰(zhàn)后日本經(jīng)濟(jì)高速增長和走向國際化的象征。1946年，第二次世界大戰(zhàn)剛結(jié)束的時候，索尼公司的資金只有19萬日元，是一個小企業(yè)。經(jīng)過30年的時間，年銷售額超過了6000億日元，成為日本的代表性企業(yè)，稱之為“索尼的神話”。特別是在國際市場的發(fā)展方面更為顯著?，F(xiàn)在，包括出口和海外生產(chǎn)在內(nèi)，約70%是面向海外的?？梢哉f，在日本企業(yè)中，它是推進(jìn)國際化方面走在最前列的一家企業(yè)。
在開展國際化的同時，索尼公司在國內(nèi)建立了許多合辦的企業(yè)和分公司，形成了一個稱之為卡特爾式的企業(yè)大軍。它的事業(yè)范圍是極其廣泛的。索尼總公司不僅包括電子工業(yè)領(lǐng)域，而且還發(fā)展到化妝品以及生命保險等許多領(lǐng)域。它的經(jīng)營真可謂“四通八達(dá)”、“神通廣大”。不容忽視的是，索尼公司具有較高的信譽(yù)。顧客對索尼商品懷有很深的信賴感，這不僅在日本國內(nèi)，而且在世界上也是名不虛傳的。這是支撐“索尼的神話”的強(qiáng)大力量。進(jìn)入80年代后，索尼的典型的經(jīng)營能力、技術(shù)力量、市場力量將充分發(fā)揮出來，作為企業(yè)集團(tuán)的尖端的經(jīng)營，將進(jìn)一步得到獨特的發(fā)展。
一)、國際化戰(zhàn)略。
在日本，索尼是向跨國發(fā)展的企業(yè)中的最先進(jìn)的廠家之一。索尼公司成長的主要原因在于：它有著高超的“技術(shù)力量”，能生產(chǎn)出附加值高的商品，具有能夠努力開拓海外市場和實現(xiàn)國際化的能力。值得注目的是，索尼公司還能夠獨立自主地開展各項活動，實現(xiàn)自己的向國際化企業(yè)飛躍發(fā)展的戰(zhàn)略。
索尼公司實現(xiàn)國際化的第一個特色是，開拓海外市場的創(chuàng)造精神。
索尼公司最初向國際市場提供的商品是半導(dǎo)體收音機(jī)。日本最初的半導(dǎo)體收音機(jī)，在美國市場上受到高度的評價。在60年代，建立了獨資企業(yè)——“索尼?美國”。把這種附加值高的商品，做到生產(chǎn)和銷售一元化。當(dāng)時，在國外以自己的力量銷售自行制造的產(chǎn)品的日本企業(yè)，只有索尼公司一家。因而可以說，索尼公司是開發(fā)海外市場的先驅(qū)。
第二個特色是，首先將新產(chǎn)品在美國市場上進(jìn)行銷售，有了成效之后，再引進(jìn)到日本市場上來銷售。
索尼公司以優(yōu)勢的高級商品的信譽(yù)為背景，在市場成熟度較高的美國市場上獲得成功之后，再將產(chǎn)品銷售到日本及其他國家。這一種銷售商品的方式占絕大多數(shù)。從1981年夏季開始，預(yù)定將新的情報機(jī)器首先在美國市場上銷售。這樣，能充分發(fā)揮索尼公司在美國的強(qiáng)有力的銷售能力。
二)、多邊化戰(zhàn)略。
1、細(xì)胞分裂型的企業(yè)體制。
索尼這個企業(yè)，傳統(tǒng)的做法是分離組織并使之獨立，作為另外的公司單獨生存。這樣作，可以說是細(xì)胞分裂型的體制。
1961年，在東京銀座建起了索尼公司大樓，作為管理公司，成立了索尼企業(yè)。1962年，索尼服務(wù)公司、索尼倉庫、索尼化學(xué)工業(yè)公司等企業(yè)相繼成立。從1965年以來，還建立了索尼音響工廠、索尼精密機(jī)械公司、索尼半導(dǎo)體公司等企業(yè)?，F(xiàn)在，在日本國內(nèi)與索尼有直接關(guān)聯(lián)的分公司就超過50個。
根據(jù)日本分離事業(yè)成立獨立分公司的原則，明確責(zé)任和權(quán)限，進(jìn)而提高經(jīng)營效率。同時，隨著企業(yè)的成長，可以防止由于組織過于龐大而帶來的僵化和官僚主義現(xiàn)象。并且經(jīng)常使得組織富有活力，靈活地起用人才，進(jìn)而使效率不斷提高。同時，由于都成為獨立公司，使更多的人直接參與企業(yè)的管理，起到良好的激勵作用。
2、索尼公司多邊化的特征。
(1)索尼公司與海外的第一流企業(yè)結(jié)合在一起，以此為中心開展活動。這是由于在海外的索尼企業(yè)信譽(yù)很高的緣故，是與過去盛田昭夫會長在海外積極開展活動分不開的。從根本上看，索尼公司的努力目標(biāo)是發(fā)展為國際企業(yè)。
(2)索尼公司以人才為中心開展活動。諸如進(jìn)入化妝品，生命保險等領(lǐng)域，多數(shù)已離開索尼本行業(yè)。也就是說，因人制宜，以人才公開為中心開展活動。這是基本的出發(fā)點，只要經(jīng)營秘訣生效，時機(jī)適宜，財源充足，人才條件也同時具備，那么在各個領(lǐng)域中，在任何時候，均可得到發(fā)展。
(3)體制區(qū)別于復(fù)合企業(yè)。美國型的復(fù)合企業(yè)是對資金和經(jīng)營能力不足的企業(yè)進(jìn)行收買后形成的。索尼公司的多邊化，是自己進(jìn)行播種，并經(jīng)過長時期的培養(yǎng)而形成的體制。既是創(chuàng)業(yè)又是挑戰(zhàn)，像這樣典型的多邊化，需要具備精力旺盛的企業(yè)家人才。如前所述，索尼公司經(jīng)過常年努力已經(jīng)培養(yǎng)了很多符合這類要求的人才。
3、新時代的企業(yè)發(fā)展。
在經(jīng)濟(jì)高速增長時期，由于擴(kuò)大市場，企業(yè)才能成長。但是，在經(jīng)濟(jì)低速增長時期，為使企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，開發(fā)新的行業(yè)是不可缺少的。一方面，克服新的行業(yè)的風(fēng)險，仍然需要強(qiáng)有力的組織和有用的人才，而索尼公司細(xì)胞分裂的多邊化對策是具備這些條件，也適合于新時代的事業(yè)發(fā)展的需要。另外，80年代是老年化迅速發(fā)展的時代，為防止企業(yè)內(nèi)部老年化，維持企業(yè)的活力，企業(yè)必須具備吸引年輕人才的魅力。由于索尼公司采取細(xì)胞分裂方式，掌握經(jīng)營秘訣的人才是能夠創(chuàng)造出新的事業(yè)的。這樣就能不斷吸收年輕的人才到重要崗位。索尼總公司，或者cbs索尼，索尼企業(yè)等所培養(yǎng)的人才，在新的子公司或“孫子”公司，都能找到適應(yīng)他們能力的崗位，有充分發(fā)揮個人能力的機(jī)會。如果企業(yè)發(fā)展的規(guī)模固定不變的話，在經(jīng)濟(jì)低速增長的時期，“索尼的神話”的復(fù)活并不是不可能的。作為發(fā)展新時代的企業(yè)的嘗試，將引人注目。
三)、印象戰(zhàn)略。
1、企業(yè)的印象之王。
索尼公司的基本理論和信念是開展技術(shù)革新，開發(fā)新產(chǎn)品，從而開辟新的市場。
索尼公司是戰(zhàn)后才發(fā)展起來的，它依據(jù)自己的理論和信念，通過實踐，確實飛速成長和發(fā)展起來了。1978年索尼公司的利潤減少20%，記者報道說神話已經(jīng)破滅。但是，在1979年索尼公司又創(chuàng)造了歷史上最好的成績，一下子索尼公司的神話又復(fù)活了。
一般消費者認(rèn)為索尼公司的信譽(yù)很高。據(jù)日經(jīng)廣告研究所、日本經(jīng)濟(jì)新聞社規(guī)劃調(diào)查部關(guān)于“企業(yè)信譽(yù)調(diào)查no.5-3電氣機(jī)器”的調(diào)查，對于索尼公司的評價是一流企業(yè)。從企業(yè)的認(rèn)識程度、接觸廣告程度、購買股票的意向、就業(yè)想法等所有項目調(diào)查都符合一流企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。另外，作為具體企業(yè)的信譽(yù)調(diào)查，共設(shè)22個項目。其中，“技術(shù)好的企業(yè)”、“研究開發(fā)力旺盛的企業(yè)”、“熱心開發(fā)新產(chǎn)品的企業(yè)”、“海外有競爭力的企業(yè)”、“合作宣傳和廣告的企業(yè)”、“有信譽(yù)的企業(yè)”、“有發(fā)展前途的企業(yè)”等12個項目，均獲第一名。
2、“技術(shù)的索尼”和“世界的索尼”
索尼公司的印象是大家所承認(rèn)的，是“技術(shù)的索尼”、“世界的索尼”。
已故的大宅壯一在評論索尼公司時說，索尼公司在當(dāng)初所起到的作用是同“豚鼠的作用”一樣的。在戰(zhàn)后日本的電子工業(yè)中、規(guī)模很小的索尼公司擔(dān)負(fù)了技術(shù)革新的任務(wù)。1950年生產(chǎn)了錄音機(jī)，1954年生產(chǎn)了半導(dǎo)體收音機(jī)，1962年生產(chǎn)了小型電視機(jī)，1968年生產(chǎn)了彩色電視機(jī)(單電子槍式的顯像管)，還開發(fā)了高密度錄像方法等劃時代的新商品，供應(yīng)市場。80年代開發(fā)了以立體音響錄像產(chǎn)業(yè)為核心的數(shù)字式手表等先進(jìn)技術(shù)。
另外，索尼公司很早就開始重視海外市場，全力以赴，積極擴(kuò)大出口。半導(dǎo)體收音機(jī)、錄音機(jī)等都是首先進(jìn)入美國市場的。即索尼公司在海外比在日本國內(nèi)有名，用索尼商標(biāo)開拓自己的市場。1962年10月，在紐約5號街開設(shè)索尼商品展覽會，掛上日本國旗。當(dāng)時在美國，由ddb公司作了聯(lián)邦德國小型大眾車的廣告而引人注目。索尼公司依靠它制作了小型電視機(jī)的廣告。廣告豐富多采，引人入勝，引起消費者的興趣，獲得很大成功。如“放在肚子上面的電視”、“邊看電視邊釣魚”等。
3、創(chuàng)造索尼商品的魅力。
索尼公司以商品規(guī)劃的優(yōu)秀而馳名，并以商品設(shè)計的新穎而有名。1978年11月，為了開發(fā)新的商品(為適應(yīng)社會的變化，提高質(zhì)量)，成立宣傳中心。該中心統(tǒng)轄了過去分散在各事業(yè)部的設(shè)計室，作為面向市場的宣傳本身優(yōu)勢的設(shè)計集團(tuán)，為追求索尼商品的魅力而作出了努力。
1979年7月，向市場銷售攜帶的(用電池)的立體聲錄音機(jī)，牌子叫“行人”(walkman)。這是根據(jù)索尼青年研究室(1972年成立的索尼集團(tuán)的市場調(diào)查部門)研究出來的成果而獲得成功，博得群眾的信賴。舞廳、劇院一下子購買了60萬臺，適應(yīng)了年輕人的習(xí)俗和文化生活的需要。向海外出口時命名為“控制”(soundabout)，1981年時，和國內(nèi)一樣，以“行人”牌子出售。把商品名稱變?yōu)槠胀~，這一點受到群眾的好評，在海外也引起了像世界有名的指揮家卡拉揚等音樂家們的好感。還作為超越單純的年輕人的風(fēng)格的、具有生活情趣的變革型商品，受到好評?！靶腥恕辈⒉话ㄐ录夹g(shù)，是在構(gòu)思方面決定勝負(fù)的商品。但是，這可以說是像哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸那樣極少有的典型事例。
市場經(jīng)濟(jì)的充分發(fā)展，使得產(chǎn)品越來越豐富，顧客選擇的空間越來越大，使他們對商品的要求越來越挑剔，因而商品也日益向多樣化、個性化發(fā)展，以滿足各類不同顧客的特定要求。
對顧客來說，企業(yè)如何籌集資金，內(nèi)部機(jī)構(gòu)如何設(shè)置，人員如何管理等等，這些他們并不關(guān)心，他只關(guān)心你出售的產(chǎn)品是否適合他的口味，質(zhì)量是否可靠，價格是否為他所接受等等。所以企業(yè)必須迎合消費習(xí)俗的變化，當(dāng)顧容內(nèi)心的發(fā)言人。
索尼公司從一家小型公司發(fā)展為今天家電行業(yè)的龍頭老大之一，就是因為他們想顧容之所想，把潛在顧客變成現(xiàn)實的顧客，把潛在的市場開發(fā)為企業(yè)現(xiàn)實的市場。
個成功的市場營銷策劃案例篇八
在香港，有“銀行多過米鋪”的說法，這并不夸張。香港作為僅次于紐約和倫敦的國際金融中心，在不足1100平方公里的彈丸之地，云集了來自世界40個國家的數(shù)百家銀行，其中包括全世界100個最好的銀行中的80個國際性大銀行，368個授權(quán)機(jī)構(gòu)和地方銀行代表和以及近1500家支行。香港11.6%的人口從事與金融機(jī)關(guān)的工作，每一個香港人的生活都與銀行、金融密不可分。一張小小的信用卡就足以體現(xiàn)這種聯(lián)系。信用卡為香港人普遍接受并廣泛使用，在其生活中占有重要的地位，信用卡業(yè)務(wù)也自然成為商家必爭之地。香港信用卡市場潛力大但競爭者眾，為求得生存和發(fā)展，各銀行積極展開促銷手段，金融創(chuàng)新層出不窮。
匯豐銀行是香港分支機(jī)構(gòu)最多的銀行之一，它擁有相當(dāng)完善的硬件設(shè)施。持有匯豐銀行的信用卡，可在遍布全球的420萬家商戶消費，在世界9000部環(huán)球通自動柜員機(jī)及全球20萬間特約服務(wù)機(jī)構(gòu)提款。為了吸引更多的用戶，匯豐銀行的信用卡還附帶了3種額外服務(wù)：第一，30天購物保障。使用信用卡所購之物如有損壞、失竊，可獲高至3000港元的賠償。第二，全球旅游保險。持卡人在旅游期間享有高達(dá)200萬港元的個人意外保險，包括行李遺失賠償，法律支援、保障及意外醫(yī)療津貼。第三，全球緊急醫(yī)療支援。持卡人只要致電就近熱線，可獲醫(yī)療咨詢和轉(zhuǎn)介服務(wù)。同時，持有信用卡可亨受租車與有多家名店消費的折扣優(yōu)惠，還可通過積分計劃換取香港多家名店和餐館的現(xiàn)金禮券。所謂“積分計劃”，是指每簽賬或透支現(xiàn)金1港元，對應(yīng)某一分值，在銀行規(guī)定的時間段中，憑累積的分?jǐn)?shù)，可免費或以優(yōu)惠價換取禮品、旅游或獎金。另外，匯豐銀行還針對不同的消費群體，以及各個時期的熱點采取不同的策略和不同的卡種。比如，為了爭取學(xué)生這一消費群體，匯豐銀行對大學(xué)生信用卡采取的策略是免繳首年年費，申請時贈送小禮品。在’98世界杯足球賽期間，匯豐銀行利用這項全球矚目的體壇盛事針對球迷推出了“世界杯萬事達(dá)卡”。這張信用卡上印有’98世界杯足球賽的標(biāo)志，并邀請球王貝利為其作廣告宣傳。另外，申請該卡可享受三種優(yōu)惠;得到現(xiàn)金100元的體育用品名店購物券3張;憑卡在3家特約體育名店消費，享受九折優(yōu)惠;獲取最新的體育咨詢。同時也享有30天購物保障，可參與積分計劃等。所以，該卡一推出，就得到廣大球迷的歡迎。
東亞銀行是匯豐的強(qiáng)勁對手。在香港地區(qū)，東亞推出“世界通”信用卡。持有“世界通”，可在全球有“visanterlink”標(biāo)志的商戶直接購物，手續(xù)費全免，還可方便地轉(zhuǎn)賬給海外的親友。而在香港大學(xué)校園內(nèi)，東亞銀行采取了與匯豐不同的營銷策略。東亞銀行推出專門針對香港大學(xué)生及教職工的信用卡業(yè)務(wù);港大智能卡和香港大學(xué)信用卡。港大智能卡(hkusnartcard)最特別的功能是：兼作大學(xué)學(xué)生證和教職員證。在智能卡上，印有持卡人的照片，在港大校園內(nèi)及所有visacasb商戶付賬時，持卡人無須簽名和輸入密碼，在校外的自動柜員機(jī)上也可方便地進(jìn)行各種操作。東亞銀行還針對學(xué)生價格彈性大的特點，對學(xué)生卡實行在校期間年費全免及積分優(yōu)惠計劃等鼓勵措施。另外，東亞還與港大合作，為持卡學(xué)生提供數(shù)項與在港大生活、學(xué)習(xí)密切相關(guān)的優(yōu)惠：如持有東亞卡，可直接申請體育中心會員證，免繳大學(xué)學(xué)生會終身會籍會費800元;可在辦理圖書證時節(jié)省500元押金;申請港大某計算機(jī)中心的電腦網(wǎng)絡(luò)服務(wù)年費可獲折扣優(yōu)惠等。為表明銀行與港大的相互支持，他們還聲明將香港大學(xué)信用卡每月簽賬額的0.35%轉(zhuǎn)贈港大“教研發(fā)展基金”，以后每年年費50%亦撥入該基金。這樣，東亞銀行便樹立起支持教育和與港大水乳交融的公眾形象，贏得了港大師生員工的信賴。
香港的其他銀行也采取各種措施來推銷他們的信用卡。比如，花旗銀行迎合香港人中“追星一族”對“四大天王”的崇拜心理，邀請郭富城推出系列廣告。只要申請花旗信用卡，除免交首年年費外，持卡可獲贈“98郭富城演唱會門票”2張以及“郭富城”腕表一只。這一促銷自然得到了“郭富城迷”的熱烈反應(yīng)。而大通曼哈頓銀行的信用卡則以優(yōu)先訂票(演唱會、體壇盛會、舞臺表演)和復(fù)式積分(積分采用復(fù)式計算)及長達(dá)7o天的免費還款期來吸引客戶。
總之，在信用卡促銷大戰(zhàn)中，消費者們看到的是精美的卡片，誘人的優(yōu)惠條件、豐厚的禮品和動人的廣告詞，然而隱藏在其后的卻是高超的營銷策略和巧妙的金融創(chuàng)新。
一)、價格策略。
即銀行通過降低信用卡這種商品的價格來吸引顧客。顧客用于購買信用卡服務(wù)的價格構(gòu)成包括發(fā)卡費、信用卡年費、轉(zhuǎn)賬手續(xù)費、透支利息、資金沉淀及掛失補(bǔ)卡費等等。在激烈的市場競爭中，各銀行都紛紛降低甚至免交各種手續(xù)費用來爭取客源，最典型的是免費辦卡、豁免年費、免費轉(zhuǎn)賬等，因此，這部分收入在銀行信用卡業(yè)務(wù)利潤構(gòu)成中的比例有減少的趨勢。而降低價格的策略成為最基本的信用卡營銷策略。為鼓勵消費者的長期消費行為，各銀行又推出低透支息和優(yōu)惠積分計劃等措施，以便獲得長期穩(wěn)定的利息收入。更重要的是，借此增加顧客在特約商戶的消費，提高商戶傭金這部分收入。這樣，商戶的傭金在銀行信用卡業(yè)務(wù)利潤構(gòu)成中的比重將會增大，成為銀行信用卡業(yè)務(wù)的利潤增長點。
二)、服務(wù)策略。
即銀行通過完善信用卡基本服務(wù)和增加信用卡附加服務(wù)來打動顧客。信用卡的基本服務(wù)有透支便利、存取便利等特點。在信用卡大戰(zhàn)的初期，銀行往往在提高基本服務(wù)質(zhì)量上下功夫，如提高atm通存通兌的便利性，增加商戶pos聯(lián)網(wǎng)的范圍，完善開銷戶、授權(quán)、掛失、補(bǔ)卡服務(wù)。但當(dāng)競爭發(fā)展到一定程度后，服務(wù)策略就轉(zhuǎn)向增加信用卡附加服務(wù)上來，如信用卡附帶購物保障、旅游保險、全球醫(yī)療緊急支援、優(yōu)先訂票及諸多商戶的打折優(yōu)惠。完善信用卡的各種服務(wù)，不僅能使持卡人體會方便快捷的消費感受，還能使持卡人獲得信用卡帶來的諸多優(yōu)惠和安全保障，體現(xiàn)了銀行對持卡人的全面照顧。這種富有人情味的服務(wù)創(chuàng)新，更能引起顧客的好感，受到市場的青睞。
三)、產(chǎn)品策略。
即銀行通過開發(fā)針對細(xì)分市場的異樣化產(chǎn)品，占領(lǐng)特定的細(xì)分市場。針對持卡人年齡、職業(yè)、收入、愛好等特點，可劃分出不同的細(xì)分市場，推出具有特殊服務(wù)功能的卡種來贏得消費者。如為球迷推出世界杯足球卡，為某一大學(xué)的師生推出大學(xué)信用卡，為歌迷推出明星卡，這些產(chǎn)品創(chuàng)新都能更確實具體地滿足細(xì)分市場中的消費者的特定需要，所以更能被這一市場的消費者接受。隨著人們生活水平的提高，對商品的個性化要求會愈來愈高，因此，金融產(chǎn)品的設(shè)計也必須從面向諸多存在共性的消費者的大市場轉(zhuǎn)而面向具有鮮明個性和特殊需要的少數(shù)甚至個別消費者的小市場，這是金融產(chǎn)品創(chuàng)新的必然趨勢。
香港社會的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度遠(yuǎn)高于內(nèi)地平均的經(jīng)濟(jì)水平，其金融市場也因自由和法制的社會特質(zhì)而得到充分競爭和全面發(fā)展，因此，香港的金融在世界上占據(jù)了一席之地。對內(nèi)地而言，香港的回歸帶來了兩地金融的交流與學(xué)習(xí)機(jī)會，借鑒香港銀行業(yè)在金融創(chuàng)新上的成功經(jīng)驗顯得更為現(xiàn)實和具有積極意義。
有比較才能知道差距。香港銀行推銷信用卡的手段可謂五花八門，與內(nèi)地相對沉寂的市場比較，實有天壤之別。這固然有系統(tǒng)等硬件設(shè)施的差距，但更多的是觀念?，F(xiàn)在的商家應(yīng)著力開發(fā)市場，只有使?jié)撛谑袌鲎兂闪爽F(xiàn)實的消費市場，才有利可圖，且是大利。內(nèi)地的市場開放策略應(yīng)從推銷型向營銷型過渡。
個成功的市場營銷策劃案例篇九
市場營銷是企業(yè)推廣產(chǎn)品、提升品牌知名度和銷售額的一種重要手段。在競爭激烈的市場環(huán)境中，成功的市場營銷案例可以為其他企業(yè)提供寶貴的經(jīng)驗和啟示。本文將從產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場、傳播方式、客戶體驗和品牌文化等方面，總結(jié)和體會市場營銷成功案例。
首先，產(chǎn)品定位是市場營銷的基礎(chǔ)。一個成功的市場營銷案例中，產(chǎn)品定位的準(zhǔn)確性是至關(guān)重要的。只有明確了產(chǎn)品的特點，并將其與目標(biāo)消費者的需求相匹配，才能有效地吸引目標(biāo)市場的消費者。例如，蘋果公司成功將iPhone定位為高端手機(jī)，并通過創(chuàng)新的設(shè)計和功能滿足了消費者對高品質(zhì)和個性化的需求，成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者。通過學(xué)習(xí)這個案例，我們要注重產(chǎn)品定位的精準(zhǔn)性和與目標(biāo)市場的契合度，以滿足消費者的需求。
其次，目標(biāo)市場的準(zhǔn)確定義是市場營銷成功的關(guān)鍵。在進(jìn)行市場營銷活動之前，了解目標(biāo)市場的特點和需求是至關(guān)重要的。只有針對目標(biāo)市場的特點和需求，選擇恰當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，才能取得市場營銷的成功。例如，著名的運動飲料品牌RedBull主要以年輕人為目標(biāo)市場，通過舉辦各種極限運動活動和贊助體育賽事，吸引了年輕人的關(guān)注，成功地將品牌形象與年輕運動員聯(lián)系在一起。通過學(xué)習(xí)這個案例，我們要進(jìn)一步研究目標(biāo)市場的特點和需求，以制定合適的市場策略。
第三，傳播方式是市場營銷成功的重要因素。在當(dāng)今多媒體和信息爆炸的時代，如何讓消費者注意并接受企業(yè)的宣傳信息是市場營銷成功的關(guān)鍵。一方面，傳播方式應(yīng)該符合消費者獲取信息的習(xí)慣和方式，例如通過社交媒體、搜索引擎和移動應(yīng)用等進(jìn)行宣傳。另一方面，傳播方式應(yīng)該具有個性化和創(chuàng)新性，以吸引消費者的關(guān)注。例如，可口可樂公司通過個性化的名字標(biāo)簽、與消費者互動的營銷活動以及與流行文化和紅人的合作等方式，成功地吸引目標(biāo)市場的年輕消費者。通過學(xué)習(xí)這個案例，我們要善于使用多種傳播方式，并結(jié)合消費者的特點和喜好，制定有吸引力和個性化的市場營銷策略。
第四，客戶體驗是市場營銷成功的決定因素之一。一個好的產(chǎn)品和服務(wù)是有競爭力的，但成功的市場營銷不僅要提供好的產(chǎn)品和服務(wù)，還要創(chuàng)造出良好的客戶體驗。消費者對產(chǎn)品的感受和情感體驗直接影響他們的購買決策和品牌忠誠度。例如，星巴克以舒適的環(huán)境、個性化的咖啡飲品和友好的服務(wù)贏得了廣大消費者的青睞。通過學(xué)習(xí)這個案例，我們要重視客戶體驗，注重產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)的質(zhì)量，以提高客戶滿意度和忠誠度。
最后，品牌文化是市場營銷成功的核心。一個成功的市場營銷案例背后，往往有一個強(qiáng)大的品牌文化支持著。品牌文化是企業(yè)核心價值觀的體現(xiàn)，是企業(yè)與消費者之間情感聯(lián)系的橋梁。例如，耐克以“JustDoIt”的品牌理念，鼓勵消費者積極向前，不斷挑戰(zhàn)自我，成為了全球知名體育品牌。通過學(xué)習(xí)這個案例，我們要注重塑造品牌文化，建立與消費者之間的深入連接，以提升品牌價值和品牌影響力。
綜上所述，市場營銷成功案例的體會和總結(jié)不僅有助于我們了解和學(xué)習(xí)市場營銷的方法和技巧，還能為我們的實際工作提供啟示和指導(dǎo)。只有在產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場、傳播方式、客戶體驗和品牌文化等方面不斷創(chuàng)新和提升，才能在競爭激烈的市場環(huán)境中取得市場營銷的成功。
個成功的市場營銷策劃案例篇十
案例一：
國內(nèi)某化妝品有限責(zé)任公司于20世紀(jì)80年代初開發(fā)出適合東方女性需求特點的具有獨特功效的系列化妝品，并在多個國家獲得了專利保護(hù)。營銷部經(jīng)理初步分析了亞洲各國和地區(qū)的情況，首選日本作為主攻市場。為迅速掌握日本市場的情況，公司派人員直赴日本，主要運用調(diào)查法搜集一手資料。調(diào)查顯示，日本市場需求潛量大，購買力強(qiáng)，且沒有同類產(chǎn)品競爭者，使公司人員興奮不已。在調(diào)查基礎(chǔ)上又按年齡層次將日本女性化妝品市場劃分為15-18歲、18-25歲（婚前）、25-35歲及35歲以上四個字市場，并選擇了其中最大的一個子市場進(jìn)行重點開發(fā)。營銷經(jīng)理對前期工作感到相當(dāng)滿意，為確保成功，他正在考慮在進(jìn)行一次市場調(diào)查。
2.根據(jù)你的調(diào)查方案設(shè)計一個調(diào)查。
案例二：
紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略。
涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的“藥茶”。在眾多老字號涼茶中，又以王老吉最為著名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。
20世紀(jì)50年代初由于政治原因，王老吉涼茶鋪分為兩支，一支完成公有化改造，發(fā)展為今天的王老吉藥業(yè)股份有限公司，生產(chǎn)王老吉涼茶顆粒（國藥準(zhǔn)字），另一支由王氏家族的后人帶到香港。在中國大陸，王老吉品牌歸王老吉藥業(yè)股份有限公司所有；在中國大陸以外的國家和地區(qū)，王老吉品牌歸王氏后人所注冊。加多寶是位于東莞的一家港資公司，經(jīng)王老吉藥業(yè)特許，由香港王氏后人提供配方，該公司在中國大陸地區(qū)獨家生產(chǎn)、經(jīng)營王老吉牌罐裝涼茶（食字號）。
2.根據(jù)你的調(diào)查方案設(shè)計一個調(diào)查。
要求。
1.選一個寫。
2.聯(lián)系實際，基本理論運用正確。
3.沒有自己觀點的不及格。
4.內(nèi)容完全一致的不及格。
5.格式不正確的不及格。
個成功的市場營銷策劃案例篇十一
1999年4月30日，在美國南卡羅萊納州中的一個人口為8000人得小鎮(zhèn)坎姆登，舉行了海爾投資3000萬美元的海爾生產(chǎn)中心的奠基儀式。一年多以后，第一臺帶有“美國制造”標(biāo)簽的海爾冰箱從漂亮的成產(chǎn)線走下來，海爾從此開始了在美國制造冰箱的歷史。海爾成為了中國第一家在美國制造和銷售產(chǎn)品的公司。
1、下棋找高手。
在海爾首席執(zhí)行官張瑞敏眼中，海爾國際化就像一盤棋，而要提高棋藝，最好的辦法就是找高手下棋，張瑞敏找的高手是歐洲和美國。
1998年、1999年中國出口美國的冰箱分別為4718萬美元、6081萬美元，其中海爾冰箱分別占1700多萬美元、3100多萬美元。據(jù)統(tǒng)計，在美國建一個冰箱廠的盈虧平衡點是28萬臺，孩兒現(xiàn)在的冰箱出口已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個數(shù)字。
目前，在美國200l以上的大型冰箱被ge、惠爾浦等企業(yè)所壟斷；160l以下的冰箱銷量較少，ge廠商認(rèn)為這是一個需求量不大的產(chǎn)品，沒有投入多少精力去開發(fā)市場，然而海爾發(fā)現(xiàn)美國的家庭人口正在變少，小型冰箱將會越來越受歡迎，獨身者和留學(xué)生就很喜歡小型冰箱。
美國營銷專家科特勒說：海爾戰(zhàn)略的另一個部分是對消費者群體的定位，它很正確，它針對的是年輕人。老一代習(xí)慣于像ge這樣的老品牌，年輕人對家店還沒有形成任何習(xí)慣性的購買行為;因為他們剛有自己的公寓或者正在建立自己的第一個家，買自己的第一個電冰箱。所以，我認(rèn)為定位于年輕人是明智的決策。
根據(jù)以上調(diào)查分析，海爾決定在美國市場開發(fā)從60l到160l的各種類型的小型冰箱這些冰箱的需求潛力很大。成果：
從海爾最初向美國出口冰箱到現(xiàn)在的短短幾年時間里，海爾冰箱已成功在美國市場建立了自己的品牌。2003年海爾的零售巨人沃爾瑪；連鎖店開始銷售海爾的兩種小型電冰箱和兩種小型冷柜，并同海爾簽訂了在購買100000臺冰箱的協(xié)議。海爾在美國最受歡迎的產(chǎn)品是學(xué)生宿舍和辦公場所使用的小型電冰箱。目前，這類產(chǎn)品的市場占有率是該型號冰箱的25%，在贏得新的連鎖店客戶之后可望增至40%。海爾在臥室冷柜方面也取得了成功。該產(chǎn)品在美國同類型號中的市場占有率為三分之一。海爾的窗式空調(diào)機(jī)也有廣闊的市場前景，該產(chǎn)品已占美國市場的3%，2004年的銷售量有望翻番。
分析：營銷大師菲利普·科特勒曾說過“要管理好一個企業(yè)，必須管理它的未來，而管理未來就是管理信息”
在現(xiàn)代市場營銷觀念的指引下，企業(yè)要想在市場中獲得競爭優(yōu)勢，取得合理的利潤，發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足及營銷中的缺點，便于企業(yè)及時加以糾正，修改企業(yè)的經(jīng)營策略，使企業(yè)在競爭中保持清醒的頭腦，永遠(yuǎn)立于不敗之地，就比喻從研究市場出發(fā)，掌握及時、準(zhǔn)確、可靠的市場信息，要得到可靠的市場信息就必須進(jìn)行全方位、多側(cè)面的市場調(diào)研。
根據(jù)以上案例總結(jié)以下幾點海爾在美國成功的奧妙：
1、海爾公司在調(diào)研過程中有明確的目標(biāo)消費群，充分了解該地區(qū)的人口結(jié)構(gòu)和消費習(xí)慣，具有較高的針對性。
2、有明確的市場定位，充分考慮競爭者的優(yōu)劣點，不斷自我提高，采用以優(yōu)制勝的方式將產(chǎn)品成功的推向市場，在電器行業(yè)站穩(wěn)腳步。
3、通過市場的調(diào)研發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會和新的需求并開發(fā)新的產(chǎn)品去滿足這些需求。如小型并向的開發(fā)。
個成功的市場營銷策劃案例篇十二
七、促銷整合策略。
為了確保市場良好運作，應(yīng)該建立一個持久性的銷售網(wǎng)絡(luò)。湖南華容道酒業(yè)有限公司應(yīng)下定決心，聘請專業(yè)廣告公司進(jìn)行營銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢及資金力量，結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò)，共同開發(fā)白酒市場。
(一)、公司與經(jīng)銷商共享利益。
1、客戶獲得充分的利益和發(fā)展，才是“華容道”酒銷售的長久之計，所以公司應(yīng)調(diào)動所有的人力與資源，確?？蛻舻玫綉?yīng)得的價值和服務(wù)。
2、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以發(fā)展，公司才會獲得永久的利益。
(二)、湖南華容道酒業(yè)有限公司所能提供的。
1、市場運作模式。
a、公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。
b、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商。
實現(xiàn)銷售及吸引消費者購買的營銷目標(biāo)。
c、公司提供無風(fēng)險訂貨機(jī)制，在一定期限客戶可以自由退貨。
2、經(jīng)銷商確認(rèn)體系。
a、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。
b、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。
3、具體操作細(xì)則。
a、簽訂合同后，對該市進(jìn)行初步調(diào)研，確定立體廣告支持的策略和額度。
b、特約經(jīng)銷商可根據(jù)市場情況向公司提供促銷建議，經(jīng)公司市場部批準(zhǔn)后方可實施。
c、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場管理及促銷方案的策劃。
d、媒體廣告計劃制定、發(fā)布，廣告作品的設(shè)計、宣傳品的制作和配發(fā)。
e、對銷售商終端工作的監(jiān)督、促進(jìn)和考核。
4、市場保護(hù)體系。
a、嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。
b、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險。
c、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。
d、加強(qiáng)對各區(qū)域經(jīng)銷商市場行為(投入、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。
團(tuán)以獨特文化風(fēng)格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場運作中不斷被注入“情感內(nèi)涵”和“文化內(nèi)涵”，產(chǎn)品成為市場推舉出的名牌。
“華容道”酒理應(yīng)挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費者能夠長期認(rèn)同企業(yè)的有效手段。只有進(jìn)行“文化升華”，由品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營銷進(jìn)入良性循環(huán)。
(三)、促銷活動方案。
依據(jù)市場調(diào)查分析特別是消費心理分析，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進(jìn)來，引發(fā)銷售熱潮。
1、春節(jié)活動促銷方案。
a、推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“華容道”酒對文化的重視。
b、設(shè)立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費者都有可能獲獎。引導(dǎo)消費者了解“華容道”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
c、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下“華容道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。
2、公益活動贊助。
為體現(xiàn)文化、知識的價值，促進(jìn)兩個文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。(召開新聞發(fā)布會，頌揚企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵)。通過這一系列的活動，展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會奉獻(xiàn)愛心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。
八、“華容道”酒媒體整合策略。
“華容道”酒要想達(dá)到一定的營銷目標(biāo)，必須增加廣告投入，由于酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標(biāo)對象傳達(dá)才能達(dá)到有效的廣告效果。也就是說，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運用。
具體作法是為了在有限的預(yù)算中增加cf的露出次數(shù)，故采用15秒和30秒cf，以15秒和30秒cf多次播放增加消費者對品牌及文化內(nèi)涵的認(rèn)同，后續(xù)廣告活動采用5秒cf或30秒cf，以產(chǎn)品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山”作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴(kuò)大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內(nèi)涵為主要目的。
(一)、媒體組合選擇目標(biāo)、方式。
3、企業(yè)宣傳冊：pop展板sp海報條幅等宣傳用品制作;企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費者心中的印象。
采用此媒體組合原因為：
a、利用強(qiáng)勢媒體電視，效果比較直接。
b、報紙類的廣告有利于具體說明“華容道”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。
c、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。
(二)、媒體整合策略重點。
1、目標(biāo)市場戰(zhàn)略。
“華容道”酒其主要目標(biāo)就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣。白酒類的銷售是建立在消費者的熟知和認(rèn)可上，也因此在媒體計劃的安排上，需針對目標(biāo)對象作廣告策劃。
2、競爭戰(zhàn)略。
評估同類產(chǎn)品的競爭，在執(zhí)行上能避開正面沖突，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益。
九、“華容道”酒招商方案。
1、招商對象。
a類市級城市代理商，b類縣區(qū)級經(jīng)銷商，c類二級鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點。
2、特約經(jīng)銷商要求。
a、具備獨立法人資格及相關(guān)經(jīng)銷商資格。
b、具有較成熟酒類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。
c、有投資決心和長期合作的態(tài)度。
d、有一定的經(jīng)濟(jì)實力。
3、付款方式。
現(xiàn)款現(xiàn)貨(每批)。
4、廣告及促銷支持。
a、公司負(fù)責(zé)市臺和縣臺電視廣告投放。
b、公司負(fù)責(zé)市報的廣告投放。
c、公司提供pop宣傳用品。
d、公司提供終端、條幅等宣傳用品。
e、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動的展開宣傳。
f、公司提供經(jīng)銷商年底返扣。
g、公司提供專業(yè)化銷售隊員、營銷專家?guī)椭?jīng)銷商更好地控制市場，開發(fā)新的銷售渠道。
5、售后服務(wù)。
a、公司建立無風(fēng)險經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時間內(nèi)100%退換。
b、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。
c、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。
d、公司定期對經(jīng)銷商人員進(jìn)行培訓(xùn)。
e、公司提供雙方認(rèn)可的可行的sp活動。
f、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者，將取消其代理資格。
注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于。
“華容道”酒長遠(yuǎn)發(fā)展。
十、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。
建立銷售網(wǎng)絡(luò)，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，誰擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰就掌握了市場競爭的主動權(quán)。建立銷售網(wǎng)絡(luò)，關(guān)鍵是在各地市場尋找合乎條件的總經(jīng)銷商。由總經(jīng)銷商控制本地批發(fā)商、零售商，并進(jìn)行終端銷售點密集鋪貨。
以往的傳統(tǒng)銷售渠道：是由廠家下設(shè)一級經(jīng)銷、二級經(jīng)銷、三級經(jīng)銷，至用戶手中已經(jīng)過層層轉(zhuǎn)手，經(jīng)銷商在整個銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉(zhuǎn)站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導(dǎo)致在同一個市場內(nèi)存在幾家代理經(jīng)銷商，“本是同根生”卻常常“相煎何太急”，動輒大打價格戰(zhàn)。使經(jīng)銷商一方面要與競爭品牌的經(jīng)銷商較量，另一方面還要時時防備其他兄弟代理商進(jìn)行竄貨，自然大大影響他的市場開拓能力，同時也很難調(diào)動代理商與廠商共同拓展市場的積極性。針對傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端，“華容道”酒營銷網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨家代理制。
所謂小區(qū)域獨家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內(nèi)只設(shè)一家總經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)這一地區(qū)產(chǎn)品的銷售和市場終端鋪貨，但只能在該地區(qū)內(nèi)運營，一旦越界銷售，將視為違規(guī)，并進(jìn)行處罰。在整個銷售體系中，有效的保證了整個市場的健康和高速發(fā)展，再加上實際而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷商隊伍，對用戶而言，無論走到哪里，都能享受到同樣標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。
2、企業(yè)應(yīng)制定完善的銷售計劃。
一個完善的銷售計劃既包括銷售目標(biāo)，也包括達(dá)到目標(biāo)的方法，它應(yīng)該包括四個方面：
(1)、目標(biāo)的確定。
制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個要素：
首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度(據(jù)此確定企業(yè)市場存量的自然增長量)。
其次，對市場走勢的預(yù)測(據(jù)此確定市場總存量的自然增長量，并根據(jù)企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額)。
最后，企業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預(yù)計的銷售量。
通過上述三個方面，企業(yè)既可對自己已占有的市場進(jìn)行系統(tǒng)的評估，也可對以后要占領(lǐng)的市場進(jìn)行全面的審視，同時，也可對市場開發(fā)作出合理的安排。
確定銷售目標(biāo)的過程是一個對市場進(jìn)行全面、系統(tǒng)評估、審視和規(guī)劃的過程。
個成功的市場營銷策劃案例篇十三
【行業(yè)背景及產(chǎn)品】。
隨著電視機(jī)市場的分化，細(xì)分市場的爭奪成為各個廠商市場掘金的必然選擇，在商用電視市場，酒店行業(yè)無疑是競爭力最為激烈的細(xì)分市場領(lǐng)域之一，其行業(yè)本身的屬性對電視產(chǎn)品比其它行業(yè)具有更高的要求，從而對其它行業(yè)具有一定的示范作用，這樣一來酒店行業(yè)就成為商用電視廠商們的兵家必爭之地。
酒店電視機(jī)這類電視機(jī)通常具備如下產(chǎn)品功能：
(2)音量控制：可實現(xiàn)最大音量控制設(shè)定；
(3)開機(jī)進(jìn)入指定頻道：酒店電視每次開機(jī)后會自動轉(zhuǎn)到酒店指定的電視頻道；
(5)外接音箱接口：專門設(shè)計外接音頻輸出端口，可外接音箱設(shè)備；
(6)電視前面面板按鍵鎖定：可鎖定面板按鍵使之失效；
(8)專配防火阻燃材料：酒店電視產(chǎn)品外殼使用專門的防火阻燃材料。
高級酒店電視具備普通酒店電視所有的功能，同時還有視頻點播、網(wǎng)上沖浪、音樂點播、雙語種無縫切換、用戶分級權(quán)限管理、管理員分級權(quán)限管理、遙控器快捷服務(wù)鍵、酒店綜合信息服務(wù)等，而且還可以實現(xiàn)互動點餐，包括電視購物及消費查詢、呼叫服務(wù)。
【客戶需求】。
該報告為客戶專項定制的調(diào)研報告，報告名稱為《酒店專用電視研究報告》客戶通過定制該報告，主要目的是了解當(dāng)前我國酒店電視市場發(fā)展動態(tài)，包括當(dāng)前產(chǎn)業(yè)政策、市場競爭程度、行業(yè)銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、行業(yè)產(chǎn)品規(guī)格結(jié)構(gòu)、行業(yè)產(chǎn)品銷量、消費地區(qū)以及行業(yè)目標(biāo)市場采購、銷售渠道等信息，另外重點關(guān)注目標(biāo)市場變化情況。
【君略研究院解決方案】。
針對客戶需求，君略研究院調(diào)研組首先將客戶的需求分為如下幾部分：
第一部分：行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)銷調(diào)查。
這一部分主要包括酒店電視市場上產(chǎn)品產(chǎn)銷量、企業(yè)集中度、產(chǎn)出結(jié)構(gòu)、主要生產(chǎn)企業(yè)（包括企業(yè)產(chǎn)品構(gòu)成、產(chǎn)品產(chǎn)銷量、產(chǎn)品投放區(qū)域格局）等的調(diào)查。
第二部分：行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策調(diào)查。
第三部分：目標(biāo)市場調(diào)查。
第四部分：進(jìn)出口市場調(diào)查。
本部分主要涉及以下方面的調(diào)查：進(jìn)口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、進(jìn)口地域格局、進(jìn)口量及進(jìn)口金額；出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、出口地域格局、出口量及出口金額；關(guān)稅政策以及貿(mào)易政策等進(jìn)出口政策。
第五部分：結(jié)論及建議。
根據(jù)君略研究院酒店電視項目組的調(diào)研以及分析整理現(xiàn)有資料，最終形成了《酒店電視市場調(diào)研報告》，并在該部分闡明了君略研究院的主要觀點和結(jié)論，并針對性的提出相關(guān)建議和策略。
【客戶反饋及總體評價】。
《酒店電視行業(yè)市場調(diào)研及中期發(fā)展預(yù)測報告》針對客戶需求進(jìn)行了詳細(xì)的分析，客戶對報告的完成速度及質(zhì)量給予了高度的評價。
報告對客戶重點關(guān)注的內(nèi)外資品牌以及重點消費地區(qū)進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查，明確了現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)劣勢以及消費市場對產(chǎn)品的需求特征，對于企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品配置及其市場投放策略有極大幫助。
報告在現(xiàn)有市場發(fā)展情況的分析基礎(chǔ)上，對行業(yè)的發(fā)展前景作出了合理預(yù)測，從宏觀、中觀和微觀層面分析了行業(yè)發(fā)展面臨的問題，并分別給出了合理建議。
一、行業(yè)背景。
網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)是一種結(jié)合傳統(tǒng)攝像機(jī)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)所產(chǎn)生的新一代攝像機(jī)，它可以將影像通過網(wǎng)絡(luò)傳至地球另一端，且遠(yuǎn)端的瀏覽者不需用任何專業(yè)軟件，只要標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)瀏覽器（如"microsoftie或netscape）即可監(jiān)視其影像。
中國網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)市場發(fā)展至今，已經(jīng)過了10余年的歷程。從2000年的市場萌芽階段，到2000-2004年的初步發(fā)展階段，再到2004-2006年的加速發(fā)展階段。2007年起，迎來了快速發(fā)展時期。
2000年，中國網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)市場萌芽，國外廠商幾乎占據(jù)全部市場，網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)市場網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)產(chǎn)品主要采用的是m-jpeg的非實時壓縮方式，市場需求較小。
2002-2004年，中國網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)市場初步發(fā)展，國內(nèi)幾大生產(chǎn)廠家開始了正式的網(wǎng)絡(luò)視頻產(chǎn)品市場應(yīng)用宣傳與推廣，市場逐漸開始接受并適應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)視頻編解碼器與模擬攝像機(jī)配套應(yīng)用的方式，網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)壓縮方式以mpeg4為主。
2004-2006年，網(wǎng)絡(luò)視頻技術(shù)逐步開始大規(guī)模應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)視頻技術(shù)日漸成熟和網(wǎng)絡(luò)視頻服務(wù)器產(chǎn)品競爭日趨激烈，各主要廠商開始將網(wǎng)絡(luò)視頻技術(shù)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，并逐步推出了各種型號的產(chǎn)品。2007年以來，隨著網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)的工程增多，并受到平安城市、北京奧運會、上海世博會等大力推動，中國網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)市場迎來快速發(fā)展階段，國內(nèi)廠商市場份額提高，2009年市場規(guī)模繼續(xù)增長，達(dá)到4.9億元，2010年為7.3億元。
二、客戶背景及需求。
客戶為廣東省某電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，有進(jìn)入高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)行業(yè)的意向，特委托我公司進(jìn)行有關(guān)該產(chǎn)品的市場調(diào)研，并出具中國網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)《（高清）行業(yè)市場深度調(diào)研及中期發(fā)展預(yù)測報告（2011-2015）》。報告要求符合下列要求：
1、了解該行業(yè)總體特點和發(fā)展趨勢。
2、該產(chǎn)品的歷年產(chǎn)銷情況與未來市場預(yù)測。
3、該產(chǎn)品價格走勢與市場預(yù)測。
4、了解該產(chǎn)品重點生產(chǎn)企業(yè)（如?？低暤龋┑漠a(chǎn)能、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)等。
5、了解該產(chǎn)品進(jìn)出口情況。
三、華經(jīng)解決方案。
針對客戶需求，華經(jīng)縱橫提出如下解決方案：
包括以下幾方面的調(diào)查：
1、供給量調(diào)查。
主要包括供給市場調(diào)查（網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)（高清）市場上產(chǎn)品產(chǎn)量、企業(yè)集中度、地域產(chǎn)出結(jié)構(gòu)、主要生產(chǎn)企業(yè)（包括企業(yè)產(chǎn)品構(gòu)成、產(chǎn)品產(chǎn)銷量、產(chǎn)品投放區(qū)域格局）等的調(diào)查。
2、進(jìn)出口情況調(diào)查。
本部分主要涉及以下方面的調(diào)查：進(jìn)口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、進(jìn)口地域格局、進(jìn)口量及進(jìn)口金額；出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、出口地域格局、出口量及出口金額；關(guān)稅政策以及貿(mào)易政策等進(jìn)出口政策。
3、需求情況調(diào)查。
這部分主要包括國內(nèi)市場消費量的調(diào)查，重點城市消費情況的調(diào)查，細(xì)分產(chǎn)品消費狀況的調(diào)查等。
包括上游原材料市場、下游安防市場的調(diào)查等。包括原材料構(gòu)成、主要原材料產(chǎn)銷量及價格、主要原材料供應(yīng)企業(yè)等。
第二步：撰寫報告。
根據(jù)華經(jīng)縱橫網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)（高清）項目組的調(diào)研以及分析整理現(xiàn)有資料，最終形成了《2010年中國網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)（高清）行業(yè)市場深度調(diào)研及中期發(fā)展預(yù)測報告（2011-2015）》，并闡明了華經(jīng)縱橫的主要觀點和結(jié)論，針對性的提出相關(guān)建議和策略。
四、客戶反饋及總體評價。
本公司經(jīng)過廣泛搜集資料、訪問業(yè)內(nèi)人士、同時結(jié)合自身的數(shù)據(jù)積累，由資深電子行業(yè)分析師親自操刀，撰寫本報告。
報告對客戶重點關(guān)注的國內(nèi)外生產(chǎn)企業(yè)以及重點消費城市進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查，在現(xiàn)有市場發(fā)展情況的分析基礎(chǔ)上，對行業(yè)的發(fā)展前景作出了合理預(yù)測，從宏觀、中觀和微觀層面分析了行業(yè)發(fā)展面臨的問題，并分別給出了合理建議。
經(jīng)由客戶審閱，完全契合其要求，對本報告給予高度評價。
五、項目參考文獻(xiàn)。
華經(jīng)縱橫企業(yè)及行業(yè)資料庫；
國務(wù)院發(fā)展研究中心資料；
國家統(tǒng)計局資料；
中國產(chǎn)業(yè)競爭情報網(wǎng)；
中國人不喝冰紅茶。
一間寬大的單邊鏡訪談室里，桌子上擺滿了沒有標(biāo)簽的杯子，有幾個被訪問者逐一品嘗著不知名的飲料，并且把口感描述出來寫在面前的卡片上……這個場景發(fā)生在1999年，當(dāng)時任北華飲業(yè)調(diào)研總監(jiān)的劉強(qiáng)組織了5場這樣的雙盲口味測試，他想知道，公司試圖推出的新口味飲料能不能被消費者認(rèn)同。
此前調(diào)查顯示：超過60%的被訪問者認(rèn)為不能接受“涼茶”，他們認(rèn)為中國人忌諱喝隔夜茶，冰茶更是不能被接受。劉強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)的調(diào)查小組認(rèn)為，只有進(jìn)行了實際的口味測試才能判別這種新產(chǎn)品的可行性。
等到拿到調(diào)查的結(jié)論，劉強(qiáng)的信心被徹底動搖了，被測試的消費者表現(xiàn)出對冰茶的抵抗，一致否定了裝有冰茶的測試標(biāo)本。新產(chǎn)品在調(diào)研中被否定。
直到2000年、2001年，以旭日升為代表的冰茶在中國全面旺銷，北華飲業(yè)再想迎頭趕上為時已晚，一個明星產(chǎn)品就這樣穿過詳盡的市場調(diào)查與劉強(qiáng)擦肩而過。說起當(dāng)年的教訓(xùn)，劉強(qiáng)還滿是惋惜：“我們舉行口味測試的時候是在冬天，被訪問者從寒冷的室外來到現(xiàn)場，沒等取暖就進(jìn)入測試，寒冷的狀態(tài)、匆忙的進(jìn)程都影響了訪問者對味覺的反應(yīng)。測試者對口感溫和濃烈的口味表現(xiàn)出了更多的認(rèn)同，而對清涼淡爽的冰茶則表示排斥。測試狀態(tài)與實際消費狀態(tài)的偏差讓結(jié)果走向了反面。”
“駕御數(shù)據(jù)需要系統(tǒng)謀劃。”好在北華并沒有從此懷疑調(diào)研本身的價值，“去年，我們成功組織了對飲料包裝瓶的改革，通過測試，我們發(fā)現(xiàn)如果在塑料瓶裝的外型上增加弧型的凹凸不僅可以改善瓶子的表面應(yīng)力，增加硬度，更重要的是可以強(qiáng)化消費者對飲料功能性的心理認(rèn)同。”
采訪中，北京普瑞辛格調(diào)研公司副總經(jīng)理邵志剛先生的話似乎道出了很多企業(yè)的心聲：“調(diào)研失敗如同天氣預(yù)報給漁民帶來的災(zāi)難，無論多么慘痛，你總還是要在每次出海之前，聽預(yù)報、觀天氣、看海水?！?BR> 個成功的市場營銷策劃案例篇十四
虧損10萬元，20持平，往縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透……這就是貴州興義經(jīng)銷商楊海涵的真實經(jīng)歷。小楊一直掌握著華潤雪花啤酒在興義的代理權(quán)，在素有“黔桂鎖鑰”之稱的興義，啤酒飲用量一直在穩(wěn)步上升。
這個地處滇、桂、黔三省(區(qū))結(jié)合部的城市，有著21個鎮(zhèn)、5個鄉(xiāng)、377個村，楊海涵在站穩(wěn)腳跟后，今年開始招募下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商。甚至是威舍這樣總?cè)丝?.7萬的小城鎮(zhèn)，也列入了楊海涵的拓展計劃。不只華潤雪花對鄉(xiāng)間感興趣。煙臺、金星等啤酒品牌也都入駐此地，楊海涵說接下來會有更多品牌加入進(jìn)來，農(nóng)村的啤酒市場全面復(fù)蘇。
華潤雪花啤酒市場總監(jiān)侯孝海對此深有感觸，兩年前，農(nóng)村市場對華潤雪花的貢獻(xiàn)不過5%。而近兩年，這一比例以10%的速度增長。如今華潤雪花啤酒已經(jīng)滲透到很多的縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)當(dāng)中，成為農(nóng)村市場成長最快的全國品牌之一。
提及對農(nóng)村市場的開拓，侯孝海將之總結(jié)為適應(yīng)農(nóng)村需求開發(fā)特定品種、對縣——鄉(xiāng)——鎮(zhèn)這一多層次分銷渠道進(jìn)行改進(jìn)及設(shè)計針對農(nóng)村的促銷手段等?！坝行┢【破髽I(yè)不大關(guān)注農(nóng)村消費者需要，通常把產(chǎn)品直接延伸到農(nóng)村去，而實際上，這些產(chǎn)品，無論從包裝或口感來說，都是極不適合農(nóng)村市場?！?BR> 就華潤雪花來說，不同城鎮(zhèn)會有不同產(chǎn)品，就連相鄰的兩個城鎮(zhèn)，投放的產(chǎn)品也會各有不同。侯孝海的觀點是，農(nóng)村各個城鎮(zhèn)的差異化極大，不研究難免落敗而逃。經(jīng)銷商楊海涵說，別看興義這地方消費水平低，最便宜的啤酒也賣到3元。他的意思是啤酒消費是個引導(dǎo)過程，關(guān)鍵是企業(yè)如何針對這一特殊市場來相應(yīng)地做出營銷方式以及口味的改變。在啤酒下鄉(xiāng)運動中，這一點至關(guān)重要。
營銷知識點：
1.調(diào)研。農(nóng)村對啤酒品牌還沒形成固定的認(rèn)知，所以改變起來難度不像城市那么大。如果經(jīng)過調(diào)研分析，了解清楚本地的飲用習(xí)慣，口味偏好，會更有利于親近消費者。
2.分析。在調(diào)研的結(jié)果上，提供適合農(nóng)村市場的產(chǎn)品。全面出擊會浪費資源，挑選合適的才是最好的。
3.執(zhí)行。切忌把城市的營銷手段搬到農(nóng)村。農(nóng)村對線下促銷非常關(guān)注。做瓶蓋的獎金返回，或讓雜貨店的店主幫助推薦都是適合農(nóng)村的做法。
個成功的市場營銷策劃案例篇十五
王云濱經(jīng)營名門品牌，如今已是上海門鎖市場銷量最大的經(jīng)銷商。在建材行業(yè)，終端就是品牌。王云濱是否靠著終端升級成為當(dāng)?shù)厥袌龅睦洗?經(jīng)過五個小時的訪談記者心中有了答案：終端形象領(lǐng)先確實幫助其建立了品牌認(rèn)知、實現(xiàn)了銷量增長，但終端升級只是表現(xiàn)，深層次的運營理念才是關(guān)鍵。
賣品牌產(chǎn)品才賺錢。
王云濱發(fā)現(xiàn)建材市場蘊(yùn)含的市場機(jī)遇在上海九星市場開了家小五金門店。憑著生意人的直覺和勤奮他分別在中山和溫州采購了高、中、低三個檔次的門鎖連批發(fā)帶零售做下來一年銷售額做到了100萬元左右。
量做得不算少，卻沒賺到什么錢：賣好鎖能掙點錢，中等鎖只能保本，便宜鎖卻在賠錢。以低價的溫州鎖為例，拿貨時60元一把，過兩個月就變成55元，再過段時間就變50元甚至45元。從拿貨起就開始賠，再加上批發(fā)客戶的退貨，生意根本沒法做。
王云濱深刻地意識到，只有經(jīng)營品牌產(chǎn)品才能盈利。有了強(qiáng)烈的品牌意識，王云濱開始留心選擇有前景的門鎖品牌。
選品牌要選對老板。
之前，上海市場年銷售額三五百萬元的品牌有好幾個，怎樣選擇呢?王云濱的訣竅是選老板。
20，為了采購到品質(zhì)好一點的門鎖，王云濱初次接觸名門?？春昧水a(chǎn)品自然要討價還價，名門董事長陳力的話讓他畢生難忘：“跟我不用討價還價，產(chǎn)品你拿回去如果沒有競爭力、不好賣，最終倒霉的還是我?！毙市氏嘞е?，二人直接成交了。
經(jīng)銷商選擇品牌時，應(yīng)該注意自身與企業(yè)價值觀的匹配度，而企業(yè)的價值觀體系更多是由老板的價值觀決定的。共事幾年之后，王云濱和陳力因為共同的品牌理念和市場運作思路，逐漸成為志同道合的親密伙伴。
認(rèn)定了就樂于嘗試。
當(dāng)名門在全國率先推廣專賣店形象時喜歡挑戰(zhàn)、樂于嘗試的王云濱果斷地在“中國建材第一村”九星市場的核心位置投資了90平方米的名門專賣店。
事實證明，這家專賣店投對了，開店三個月實現(xiàn)盈虧平衡，第一年就有盈利，第二年的盈利超過了老店，至今每年的盈利持續(xù)增長。而“雜貨店”業(yè)態(tài)的老店，十年來幾乎從未增長。
他又敢為門鎖市場先在九星市場投入16萬元做了戶外廣告牌當(dāng)時在同行看來這都是不可思議的冒險。大膽嘗試又一次讓他領(lǐng)先一步品牌形象和店面銷售都顯著提升。
緊跟品牌處處領(lǐng)先。
談起十多年的經(jīng)營心得，王云濱認(rèn)為：“處處領(lǐng)先，才能保持先發(fā)優(yōu)勢”。每次名門搞終端升級，他都是最積極響應(yīng)的一個：企業(yè)的眼界肯定高過經(jīng)銷商，從全國范圍對行業(yè)的判斷和趨勢的把握一定更為精準(zhǔn);方案是企業(yè)投資幾百萬元由國際團(tuán)隊精心設(shè)計的，一定勝過經(jīng)銷商自己絞盡腦汁“修修補(bǔ)補(bǔ)”。
要在當(dāng)?shù)厥袌霰３纸K端形象領(lǐng)先，緊跟品牌步伐是最直接有效的方法。基于這種考慮，除了終端升級之外，不論是名門門鎖更換門頭改名為名門靜音門鎖，還是終端話術(shù)培訓(xùn)和經(jīng)銷商管控體系，他都全力配合。
為做到處處領(lǐng)先，王云濱很重視自身和團(tuán)隊的學(xué)習(xí)。開始公司化運營，從日常事務(wù)解放出來之后，他開始思考、學(xué)習(xí)如何管理店面日常運營，如何設(shè)計分配制度有效調(diào)動員工積極性。他先后出資近百萬元并投入大量精力培訓(xùn)團(tuán)隊，取得了顯著成效：導(dǎo)購的親和力、心靈溝通能力以及讓品牌進(jìn)入顧客心智的能力極大提升，員工顯示出前所未有的從容和自信。
處處領(lǐng)先贏得了先發(fā)優(yōu)勢，當(dāng)被問及當(dāng)?shù)馗偁帉κ智闆r時，王云濱信心滿滿地回答：“沒有真正意義上的對手，最大的競爭對手是自己，不過我會向同行學(xué)習(xí)他們的閃光點?！?BR> 專注才能做強(qiáng)做久。
被問及有沒有涉足別的建材品類或其他生意，王云濱講出了十多年來對市場的觀察：雜貨店都是夫妻店，生意隨市場周期波動，很難有大的增長;開幾家專賣店做不同的品類，市場好的時候可能會多賺一些，一旦市場波動或競爭加劇，往往會因為每家店的相對競爭優(yōu)勢較弱，最終被對手各個擊破——前期賺的錢又都賠進(jìn)去了;不貪大、比較專注的經(jīng)銷商，基本都能伴隨品牌穩(wěn)定發(fā)展、越做越強(qiáng)，也最有可能做長久。
“沒有真正意義上的對手”，有一層含義就是競爭品牌涉足品類太多不夠?qū)Ｗ?。一個品牌經(jīng)營的品類太多，經(jīng)銷商再往店里加一些自己代理的品類，混亂的終端形象一定是在給專注的對手做陪襯，連導(dǎo)購的銷售話術(shù)提煉都是很大的挑戰(zhàn)。
在工程渠道方面，涉足多品類的品牌相比專注的品牌在短期內(nèi)有一定的優(yōu)勢。但王云濱認(rèn)為，從長期來看，消費市場的成功最終會倒逼工程渠道采購名門靜音門鎖。
為五年后做投資。
據(jù)王云濱的洞察：五年前沒有積累的品牌現(xiàn)在日子很難過，換句話講，要想五年后過得舒服點，現(xiàn)在必須做好積累。
從開始每年開一家專賣店，底氣從何而來?首先，名門于20確立了靜音定位，發(fā)展思路更加清晰;其次，裝修周期為，二次裝修的高峰即將到來;再次，通過開店占領(lǐng)市場盲點，可以提高未來的市場份額。
很多經(jīng)銷商擔(dān)心品牌政策變化造成的投資風(fēng)險，對此王云濱有自己的看法：企業(yè)和經(jīng)銷商是利益共同體，經(jīng)銷商一直推動品牌向上走，企業(yè)也會盡力幫扶經(jīng)銷商——名門在上海虹橋高鐵站候車廳投放的廣告牌就是明證;而患得患失往往會錯過最佳戰(zhàn)略機(jī)遇，先發(fā)優(yōu)勢一旦喪失就很難翻盤。
個成功的市場營銷策劃案例篇十六
很多人問過我一個問題：
“我們嘗試過社會化營銷、新媒體營銷等，我們也有雙微，我們也發(fā)朋友圈，我們對新營銷投入的預(yù)算不斷增加，可是為什么就達(dá)不到引爆效應(yīng)?”
那些急于新產(chǎn)品上市、急于新市場開拓的人，對這個問題尤其關(guān)注。
上新產(chǎn)品了，或者開新店了，他們通常是怎么做的呢?
很多公司都在忙著砸錢啟動市場。啟動成功了，是因為“資源夠重視”;啟動失敗了，是因為“資源不到位”。
通常是怎么砸錢的呢?
最常見的做法是：把廣告貼遍周邊小區(qū)的電梯，地面小廣告四處撒網(wǎng)，購買微博轉(zhuǎn)發(fā)、論壇灌溉，有錢的主兒還會在電視上大炮打蒼蠅。精打細(xì)算的，則沿用最穩(wěn)重的做法：點——線——面，資源聚焦，穩(wěn)步推進(jìn)，逐個攻克。
常年做市場的，誰沒有幾把“刷子”!這些“刷子”固然有效，但大家都在用，又似乎不盡如人意?！澳阗嵙嗣麣?，賺銷量了嗎?你增加了投入，增加產(chǎn)出了嗎?”在回答這些問題時，大都差了點底氣。
為什么沒有底氣?
因為廣告帶不來口碑，少數(shù)個體的嘗試消費，很難產(chǎn)生持續(xù)效應(yīng)。他之所以不確認(rèn)能否砸開市場，是因為他不確定引發(fā)市場連鎖反應(yīng)的那個杠桿支點到底在哪里!
是的，找到了這個支點，你就找到了一個新市場的引爆點。
去年年底我們做了一個案例，如何運用粉絲營銷的思維來撬動一個新市場?？疵靼琢诉@個案例，你也就有了答案。
區(qū)域性品牌走出去的困境。
去年我們做了一個這樣的客戶，它叫船歌魚水餃，是青島的一個區(qū)域性餐飲品牌，它在青島當(dāng)?shù)胤浅Ｖ?。?jù)統(tǒng)計，如果你在青島旅游待3天的話，一定會有一頓飯是在船歌魚水餃飯店吃的，因為它代表了青島的特色。
但是它開拓青島以外的市場，尤其是離開山東，卻沒有那么順利。當(dāng)它準(zhǔn)備進(jìn)入北京市場，搶占全國這個制高點的時候，面臨了巨大壓力。
和大多數(shù)區(qū)域品牌曾經(jīng)遭遇的困境大同小異：北京相對于其他地方來說成本更高，區(qū)域品牌的知名度很難換得優(yōu)質(zhì)商業(yè)地段的足夠重視;在山東受歡迎的主打產(chǎn)品，能否在北京等外地一炮打響，也缺少把握;原來駕輕就熟的啟動方式、可用資源，在北京可能失效。
我們是怎樣做的。
這個核心層的人，如果找對了，就是你的爆點起點。
通過頭腦風(fēng)暴，我們把核心層人員定義為在北京的青島人。所以我們通過各種社會化媒體的方式，來招募和勾起在北京的青島人對青島的吃食、對青島品牌的回憶。
在這個過程中，我們給我們的社群起名叫“餃子幫”，每個人稱為“餃子俠”，他還有自己專屬身份的象征，就是“餃子令”。
2.給活動以符號，融入品牌含義。餃子令，分別為黑色、黃色和白色的餃子，非常鮮明地代表了船歌魚水餃的產(chǎn)品特色。
我看到很多企業(yè)在做活動的時候，活動的名稱甚至活動的全程并沒有植入它們的產(chǎn)品和品牌的任何信息。也就是說，活動設(shè)計毫無個性，毫無專屬感，交給任何一個同行做都是可以的。因為沒有發(fā)力點，且分散發(fā)力，這樣的活動通常都很難鬧動靜、很難有記憶、很難有持續(xù)。
我們無論是“餃子幫”“餃子令”，還是“餃子俠”，這些都是跟我們產(chǎn)品相關(guān)的信息。持有“餃子令”的“餃子俠”，都是有特權(quán)的：他可以享受八八折優(yōu)惠，在整個船歌魚30家分店中都可以享受這個優(yōu)惠;他在群里，可以由幫秘負(fù)責(zé)為他提前訂位。
3.建立影響層。在建立粉絲基本盤之后，我們又建立了另外一個基本盤，就是北京吃貨這個群體。為什么要找吃貨群?我覺得跟船歌魚本身的產(chǎn)品力是息息相關(guān)的。
船歌魚水餃的特點就是它是海鮮餡餃子，有黃色、黑色，它的口感非常好?，F(xiàn)在順豐冷鏈非常發(fā)達(dá)，我們開發(fā)一款網(wǎng)上可以購買的產(chǎn)品，消費者可以在網(wǎng)上訂購餃子禮盒，跟著節(jié)氣吃餃子。我們用第二個基本盤“餃子吃貨”，請他們在家里體驗餃子，引發(fā)這幫吃貨的味覺，勾引他們進(jìn)店去體驗的沖動。
我們還邀請“餃子俠”們在店里體驗產(chǎn)品，一起包餃子。在這個過程中，他們與品牌之間的關(guān)系變得越來越親密。
這里我想強(qiáng)調(diào)的就是，一方面你一定要找到對的人，另一方面你一定要有序引導(dǎo)。
我總說有幾個步驟大家一定要記?。赫页鰜?、曬出來、轉(zhuǎn)出去、引回來。
我們找出核心層，又引導(dǎo)他們一起曬出去，曬對餃子的感受，曬他們對青島的回憶，曬他們的各種關(guān)于餃子的故事、花邊新聞等。在這個過程中，讓大家又都轉(zhuǎn)出去，我們又通過二次傳播，通過一些大號的分享，通過論壇貼吧，通過各種社群轉(zhuǎn)出去。最終引回到線下。另外，我們也引流到電商。
隨著新店的開業(yè)，我們社群的粉絲基本盤有300人左右，他們也都覺得跟這個品牌無形中建立了強(qiáng)關(guān)系。甚至有很多在北京的青島人會覺得，把船歌魚水餃這樣一個家鄉(xiāng)品牌在北京發(fā)揚光大，既是他們的驕傲，又是他們義不容辭的責(zé)任。
通過這些啟動，讓一部分人先行動起來，形成群體的推波助瀾，這就是那個引爆的杠桿支點。
4.結(jié)合熱點助推。其后，我們又抓住了“冬至吃餃子”這樣一個核心銷售日。在這個節(jié)點，我們主要拋出了兩張情感牌：一是冬至有吃餃子的習(xí)慣，所以我們設(shè)計了h5，主打家人的惦念;二是我個人的創(chuàng)業(yè)執(zhí)念，冬至是個勵志日，我寫了一篇關(guān)于冬至創(chuàng)業(yè)記的文章，或許是我的個人經(jīng)歷擊中了大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的內(nèi)心，引起了群體共鳴，傳播甚廣。
另外，我們還設(shè)計了非常有趣的動漫形象作為微表情，當(dāng)時這種微表情的自發(fā)傳播也非常多。
當(dāng)然，這些素材無一例外都體現(xiàn)出了船歌魚的元素。
第一家店火爆開業(yè)。
伴隨著首戰(zhàn)告捷，這個啟動過程，直接影響到了北京當(dāng)?shù)睾芏啻蟮纳虡I(yè)地產(chǎn)。當(dāng)用戶的口碑起來之后，你就會發(fā)現(xiàn)c端實際上會影響b端。后來像萬達(dá)等這些大的商業(yè)地產(chǎn)都向這個品牌拋出了繡球。船歌魚接下來再談進(jìn)店的時候，就產(chǎn)生了很大的便利，也受益于渠道談判的風(fēng)向逆轉(zhuǎn)，它后面第二家、第三家店的開業(yè)明顯提速。
總結(jié)：一個隱形市場決定你能否啟動一個群體。
我的理解是，在一個小群體里啟動10%的人群，可能形成引爆;而在10個小群體里啟動10個1%的人群，就很難形成氣候。找到了你的第一批“口碑推動者”，就是你要完成的第一個圈層，它就是你的第一個需要啟動的隱形市場。
這批人往往具有什么特點?
通常有“兩需一動”：
“兩需”中一需為“剛需”(剛性需求就是強(qiáng)需)，二需為“高需”(高頻需求更是強(qiáng)需)。
“一動”是“行動”：可以是積極響應(yīng)、嘗試體驗的，也可以是h點較低、積極使用“話題貨幣”的。(作者為北京聯(lián)思達(dá)整合營銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，深度粉銷理論體系的創(chuàng)建者)。
個成功的市場營銷策劃案例篇十七
活動口號:省錢,如此容易!
活動背景:自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業(yè)務(wù)在利潤增長點上一直處于開源無路的困境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補(bǔ)充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)無線接入，打破高端通信市場由移動、聯(lián)通兩頭獨大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。事實上，xx年，中國整個電信市場用戶增長的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬戶，總用戶達(dá)到3500萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出人們的預(yù)測，已經(jīng)成為我國通信市場的一支重要力量。憑借其低廉的資費優(yōu)勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬計的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前宜昌市的消費者逐漸趨于理性消費、大部分有移動通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機(jī)的因素，以及由于競爭對手提前進(jìn)行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進(jìn)行有效的細(xì)分，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上提供不同的話費套餐服務(wù)。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。
就三峽大學(xué)市場來看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補(bǔ)充，同時他們又屬于無經(jīng)濟(jì)收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。
在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，努力在移動通信領(lǐng)域的校園市場占據(jù)較大市場份額，并由此輻射全社會，為夷陵通業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。
前期準(zhǔn)備:。
1活動主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系宜昌電信,向電信的主要負(fù)責(zé)人說明活動策劃方案。
2活動主要負(fù)責(zé)人與電信協(xié)商,為三大學(xué)生量身打造一種資費方式。
有可能的話可以建造三大的局域網(wǎng)。
4在學(xué)校里招一批學(xué)生參加此次活動要求口才好,溝通能力。
強(qiáng),能吃苦。
小靈通的優(yōu)勢:1輻射比遙控器還低。
我國政府在有關(guān)電磁輻射環(huán)境保護(hù)方面是極其負(fù)責(zé)的，我國現(xiàn)行的電磁輻射防護(hù)標(biāo)準(zhǔn)比歐美各工業(yè)化國家要嚴(yán)格的多。根據(jù)相關(guān)檢測報告的顯示，小靈通手機(jī)的輻射頻率最大值為10毫瓦，比電視機(jī)遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多，完全可以忽略不記。
此外，小靈通在待機(jī)時處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就是說此時小靈通手機(jī)沒有輻射，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時才進(jìn)行交互式的發(fā)射。小靈通手機(jī)的發(fā)射功率，按小靈通使用時距人體1厘米計算，小靈通手機(jī)僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機(jī)的電磁輻射功率僅僅是我國微波衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的1/150。
2話費低。
由于小靈通的資費標(biāo)準(zhǔn)和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費;另外小靈通不但可以打國內(nèi)國際長途，還可撥ip電話，讓用戶在市內(nèi)隨時隨地享用便宜的長途電話。
3多姿多彩酷炫生活。
目前移動通信設(shè)備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備，在這一點上小靈通毫不遜色。用戶借助小靈通無線市話系統(tǒng)高達(dá)64k/32k的數(shù)據(jù)通道，能夠隨時隨地享受無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。
三大具體情況1市場潛力。
xx級新生人數(shù)多,加上高年級學(xué)生,市場潛力極大.大學(xué)生是一個特殊的消費群體.是以后社會消費的主力軍,學(xué)生現(xiàn)在形成的消費觀念對以后的消費方式有很重要的作用.
2實際需求。
夷陵通服務(wù)的顧客?！耙苿有浴笔且牧晖▍^(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢所在。在三峽大學(xué)，幾乎90%學(xué)生主要通過固定電話或手機(jī)進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。
3競爭對手的情況。
移動公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好.在欣苑機(jī)房.g樓等地方經(jīng)常沒有信號,很不方便.移動的資費并不便宜且移動在校內(nèi)的用戶早已過飽和了由于沒有經(jīng)濟(jì)收入，日?；ㄙM大部分由家里提供，高校學(xué)生的通信消費能力不高，月消費話費約25-200元不等，人均月話費約50元左右。表明高校市場雖然是一個低端市場，但夷陵通的arpu值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高，成本又低很多，是運營商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費群體。
4具體的使用情況。
手機(jī)價格高資費高輻射強(qiáng)。
小靈通輻射小在校內(nèi)的信號較好且資費便宜(小靈通上可打ip長途,也可用201電話卡長途便宜)月平均話費低于手機(jī),很適合學(xué)生使用.
小靈通現(xiàn)在可發(fā)短信上網(wǎng)與手機(jī)功能差不多。
注:宣傳單內(nèi)容包括a學(xué)生新特權(quán)(專門針對學(xué)生的優(yōu)惠活動)。
b小靈通本身的優(yōu)勢(話費低輻射低)。
更多的要從家長的角度寫。
2新生入學(xué)時a在學(xué)校迎新的校車上帖廣告。
b在校內(nèi)用條幅宣傳板等形式進(jìn)行宣傳。
3新生寢室的桌子上放宣傳單。
具體操作:1開學(xué)時在學(xué)校體育館附近及個苑設(shè)業(yè)務(wù)代理處.每個代理處都要有學(xué)生至少一名(了解真實的銷售情況)。
2在學(xué)校里面設(shè)專門的代理店不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業(yè)、周到的服務(wù)。采用專賣的形式，以一定價格給學(xué)生折讓，由專賣店具體負(fù)責(zé)銷售及售后服務(wù)，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時反饋信息，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。
基礎(chǔ).從而使這次活動更好的開展.
學(xué)生工資:從電信的銷售中提成。
具體分配-----能者多勞多勞多得。
除去成本外的凈利潤進(jìn)行分配。
a外聯(lián)人員-----從凈利潤中提25%。
b宣傳人員------從凈利潤中提15%。
c現(xiàn)場工作的同學(xué)-----凈利潤中提25%。
d活動主管人員-----35%。
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個成功的市場營銷策劃案例篇十八
1950年初的，朝鮮戰(zhàn)爭到了劍拔弩張、一觸即發(fā)的時刻。美國政府就發(fā)動朝鮮戰(zhàn)爭中國會否出兵的問題展開了反復(fù)的討論。討論的結(jié)果認(rèn)為中華人民共和國剛剛成立，百廢待興，自顧不暇，不會也不敢出兵。
同時，有兩家公司對這次戰(zhàn)爭進(jìn)行了戰(zhàn)略預(yù)測，一家是美國蘭德公司，另一家是歐洲德林公司。兩家公司均花費巨資對這次戰(zhàn)爭作了戰(zhàn)略性的研究。尤其是德林公司，投入了大量的人力和物力。經(jīng)過研究分析，該公司認(rèn)為如果美國向朝鮮出兵，中國也一定會出兵；若中國出兵，美國注定要失敗。
這一份研究報告的主要結(jié)論只有七個字：“中國將出兵朝鮮”。另外還附有380頁的研究報告。德林公司已經(jīng)找好了它的買主——美國對華政策研究室。德林公司要價500萬美元，但美國對華政策研究室卻認(rèn)為它只值數(shù)十萬美元。差價太大，雙方自然不歡而散。
而嫌貴的后果是什么呢？正如歷史所記載的一樣，美國盲目出兵朝鮮，中國怎么能允許美國把戰(zhàn)火燒到中國的鴨綠江邊？中國出兵抗美援朝，美國慘敗。朝鮮戰(zhàn)爭結(jié)束后，美國人為了吸取教訓(xùn)，仍然花費了280萬美元買下了德林公司的這項研究成果。
思考題：
3、研究報告的定價依據(jù)是什么？與成本有關(guān)嗎？
美國為何出兵朝鮮。
1950年6月25日凌晨4點,朝鮮內(nèi)戰(zhàn)爆發(fā)。從25日至30日,美國政府連續(xù)召開會議,做出了一系列軍事干預(yù)的決定,并逐步升級,最終全面卷入朝鮮戰(zhàn)爭。事實上,在朝鮮戰(zhàn)爭爆發(fā)前,美國對朝鮮半島的重視程度并不高,還于1949年撤出了先前進(jìn)駐的軍隊。那么,是什么因素促使美國最終出兵朝鮮呢?本文根據(jù)已經(jīng)解密的美、蘇外交歷史檔案,揭開美國當(dāng)時態(tài)度轉(zhuǎn)變的內(nèi)幕,并希望能給我們觀察現(xiàn)實問題,特別是看待新世紀(jì)以來美國發(fā)動的兩場戰(zhàn)爭提供一些啟示。
北方打了南方個措手不及。
美高層密商決定軍事干預(yù)。
1950年6月25日是星期日,就在這一天的凌晨4點,分別部署于朝鮮半島北緯38度線兩側(cè)的北、南朝鮮軍隊發(fā)生武裝沖突,朝鮮戰(zhàn)爭爆發(fā)。北朝鮮軍隊對位于翁津半島的南朝鮮李承晚軍隊進(jìn)行了激烈炮擊,隨后兵分四路發(fā)動了地面進(jìn)攻,分別劍指翁津、漢城、春川和東海岸的南朝鮮軍隊陣地。
此次進(jìn)攻完全打了南朝鮮軍隊一個措手不及。當(dāng)時,南朝鮮許多軍官及美國500人軍事顧問團(tuán)的成員已離隊度周末,許多軍隊還擺在三八線以南的10到30公里處,加上力量處于劣勢,前沿防御陣地很快被占領(lǐng),軍隊迅速向南潰敗。到6月28日晨,北朝鮮軍隊已逼近漢城。漢城市內(nèi)一片混亂,大批民眾及政府官員驚慌南逃,隨后不久,漢城陷落。
由于美國東部時間比朝鮮時間晚13個小時,華盛頓得知朝鮮戰(zhàn)爭爆發(fā)是在當(dāng)?shù)貢r間1950年6月24日(星期六)的傍晚時分。國務(wù)院值班官員馬上向負(fù)責(zé)遠(yuǎn)東事務(wù)的助理國務(wù)卿臘斯克做了匯報。當(dāng)時臘斯克正與陸軍部長佩斯在一個朋友家里做客。聞訊后,臘斯克迅速趕回國務(wù)院與聯(lián)合國事務(wù)助理國務(wù)卿?？松M(jìn)行了商議。隨后二人向國務(wù)卿艾奇遜建議將朝鮮問題提交聯(lián)合國審議。當(dāng)晚11點半之前,該建議獲得了身在外地的杜魯門總統(tǒng)的批準(zhǔn)。第二天,聯(lián)合國安理會通過決議,要求北朝鮮立即停止行動,從南朝鮮撤出全部軍隊。
6月25日,總統(tǒng)杜魯門從外地飛回華盛頓。當(dāng)時白宮正在進(jìn)行大規(guī)模維修,所以杜魯門在白宮附近的布萊爾大廈召開了由國務(wù)院和國防部高級官員參加的緊急會議,討論朝鮮問題。當(dāng)時參加會議的有國務(wù)卿艾奇遜、遠(yuǎn)東事務(wù)助理國務(wù)卿臘斯克、聯(lián)合國事務(wù)助理國務(wù)卿希克森、無任所大使杰塞普、國防部長約翰遜以及參謀長聯(lián)席會議主席布萊德雷。會議一直進(jìn)行了3個小時,最后與會者一致認(rèn)為:美國必須予以“反擊”。杜魯門于是批準(zhǔn)增加對南朝鮮的軍事援助,同時命令三軍參謀長立即作好參戰(zhàn)準(zhǔn)備。
正如美國所料,北朝鮮沒有理會聯(lián)合國的決議,反而勢如破竹般地向南方挺進(jìn),而南方軍隊絲毫沒有還手之力。6月26日夜,杜魯門再次在布萊爾大廈召開會議,并做出決定,命令美國空軍和海軍采取行動參戰(zhàn),支援南朝鮮的李承晚軍隊,但沒能阻截住北朝鮮的攻勢。29日,杜魯門授權(quán)空軍轟炸三八線以北地區(qū),同時派一隊美軍馳援,確保釜山港的安全。朝鮮戰(zhàn)爭升級。
6月30日,美國駐日盟軍最高司令麥克阿瑟從朝鮮戰(zhàn)場視察回來后致電參謀長聯(lián)席會議,說李承晚部隊已“完全喪失了反擊的能力”,目前能夠堅守漢城以南戰(zhàn)線的唯一希望是“在朝鮮作戰(zhàn)區(qū)域投入美國地面部隊”。經(jīng)杜魯門批準(zhǔn),參聯(lián)會授權(quán)麥克阿瑟使用他所指揮的陸軍投入朝鮮的戰(zhàn)斗。同一天,麥克阿瑟即通過在日本的第8集團(tuán)軍司令沃克中將,向第24師下達(dá)了出動命令。隨著地面部隊的參與,美國完全卷入了朝鮮戰(zhàn)爭。
戰(zhàn)前忽視朝鮮半島。
美國撤出全部駐軍。
根據(jù)已經(jīng)解密的美、蘇外交歷史檔案,美國如此快地在朝鮮半島出手完全出乎蘇聯(lián)和北朝鮮的預(yù)料。因為在戰(zhàn)前,美國并不太重視朝鮮半島,甚至對爆發(fā)戰(zhàn)爭也沒有多少思想準(zhǔn)備。
二戰(zhàn)結(jié)束后,美蘇兩國分別派軍隊進(jìn)駐朝鮮半島,以三八線為界,將朝鮮劃分為南、北兩部分。隨著半島形勢發(fā)展,蘇聯(lián)主張雙方從半島撤軍,并于1948年底撤出全部軍隊。從1947年9月開始,五角大樓逐步傾向于放棄朝鮮半島。軍方認(rèn)為朝鮮半島沒有戰(zhàn)略價值,即使美軍要在西伯利亞或中國采取軍事行動,動用空軍即可超越半島地理障礙,予以有效打擊。當(dāng)時,美國政策戰(zhàn)略重點在歐洲,隨著美蘇在柏林對峙,歐洲局勢緊張。美國急需加強(qiáng)駐歐軍事力量,以維護(hù)在歐洲的優(yōu)勢地位,因此在亞洲的所有行動僅限于“防守”。另外,當(dāng)時的美國政府嚴(yán)格奉行低稅收、低赤字的均衡預(yù)算政策,在此情況下只能確保重點,即歐洲。因此,自美軍進(jìn)駐半島以來,國會在向半島駐軍撥款問題上便爭論不休,致使當(dāng)?shù)伛v軍的經(jīng)費和裝備供給嚴(yán)重不足,后勤出現(xiàn)危機(jī)。最后美國軍方高層批準(zhǔn)撤軍,并于1949年6月撤出在半島的全部駐軍,僅留下部分軍事顧問。
在戰(zhàn)前,美國對朝鮮半島局勢的估計還比較樂觀,認(rèn)為目前還不會爆發(fā)戰(zhàn)爭,北方可能會通過游擊戰(zhàn)、心理戰(zhàn)和政治壓力等手段實現(xiàn)目的,不大可能公開采取大規(guī)模軍事行動。艾奇遜甚至還在1950年1月發(fā)表演講稱,“亞洲的未來取決于亞洲人民,美國不會干預(yù)。受到攻擊的人民必須首先依靠自身的力量進(jìn)行抵抗,然后才能寄希望于國際社會根據(jù)聯(lián)合國憲章采取行動?！贝朔v話的潛臺詞就是:美國不會為避免南朝鮮的“陷落”而使用武力。
武裝干預(yù)原因復(fù)雜。
歷史進(jìn)程在此拐彎。
如果歷史按此邏輯發(fā)展下去,美國將放棄朝鮮半島。但是,隨著朝鮮戰(zhàn)爭爆發(fā)前幾個月國際形勢和美國國內(nèi)政治發(fā)生變化,美國對朝鮮半島政策也發(fā)生了轉(zhuǎn)變。歷史發(fā)展進(jìn)程在這里拐了一個彎,這其中的原因值得探究。
首先就是美國認(rèn)為,不在朝鮮采取行動將危及它的全球戰(zhàn)略。當(dāng)時冷戰(zhàn)伊始,東西方緊張對峙,美蘇在歐洲、中東和亞洲等許多地區(qū)勢力范圍還沒有劃定,摩擦不斷。美國認(rèn)為此次北朝鮮進(jìn)攻背后必有蘇聯(lián)的支持和指使,必須予以反擊,才能防止蘇聯(lián)在歐洲和中東等地的“軍事冒險”。同時,美國認(rèn)為必須采取行動,才能向依賴美國保護(hù)的盟國顯示強(qiáng)大力量,否則其盟國可能會屈服于蘇聯(lián)的壓力,西方陣營將崩潰。上述想法在杜魯門向盟國的通報文件中得到了體現(xiàn):“唯有通過行動顯示美國的堅定意志,才能威懾蘇聯(lián)不在世界其他地區(qū)采取新的行動。如果我們不采取行動去保護(hù)我們幫助建立的國家……位于亞洲、歐洲和中東的與蘇聯(lián)相鄰國家的人民對我們的信心將受到極大打擊……”
此外,杜魯門政府這么做也緣于其受到國內(nèi)壓力。美國1949年從朝鮮半島撤軍前后亞洲局勢發(fā)生了根本性變化。蔣介石戰(zhàn)敗,逃往臺灣,以參議員麥卡錫為首的國會議員及眾多媒體,群起指責(zé)政府因政策失誤才“失去”中國。杜魯門政府的民調(diào)支持率從1949年1月的69%下降到朝鮮戰(zhàn)爭爆發(fā)前的37%。杜魯門意識到,如果不能采取有力措施制止南朝鮮“陷落”,國會就可能彈劾他,民主黨的執(zhí)政地位就保不住了。于是,朝鮮戰(zhàn)爭就成了他轉(zhuǎn)移國內(nèi)政治壓力的一張牌。
最后,美國出兵朝鮮還與杜魯門總統(tǒng)的性格特別是他的歷史觀有密切關(guān)系,有些歷史學(xué)家甚至認(rèn)為這是決定性的因素。杜魯門早年經(jīng)歷坎坷,形成了堅定、果敢、喜歡挑戰(zhàn)的性格。心理學(xué)家認(rèn)為,這種性格影響了他在1950年所做的決定。
此外,杜魯門早年形成的歷史觀也決定了對朝鮮半島局勢的認(rèn)識。從1934年起,他作為國會議員積極倡導(dǎo)美國中立。后來日本偷襲珍珠港,他內(nèi)心里為自己早期的立場感到可恥甚至有罪惡感,進(jìn)而堅定地認(rèn)為各國沒有聯(lián)合起來抵制日本、意大利和德國的進(jìn)攻是非常嚴(yán)重的錯誤,而美國沒有領(lǐng)導(dǎo)各國反對侵略是錯上加錯。當(dāng)他一聽到朝鮮半島發(fā)生戰(zhàn)爭的時候,馬上就將此次戰(zhàn)爭與上世紀(jì)三十年代發(fā)生的事件聯(lián)系在一起。他說:“在我們這代人經(jīng)歷的事件中,力量強(qiáng)大的一方襲擊弱小的對手已不是第一次。這使我想到了以前的一些例子,如日本進(jìn)攻中國滿洲,意大利進(jìn)攻埃塞俄比亞……如果我們不遏制住這種勢頭,第三次世界大戰(zhàn)將爆發(fā)……”
在上述各種因素的作用下,杜魯門做出介入朝鮮戰(zhàn)爭的決定就不奇怪了。中國人民也開始了抗美援朝的偉大斗爭,并最終挫敗了美國侵略者,有效維護(hù)了新中國的國家安全。事實證明,這場戰(zhàn)爭改變了整個東亞乃至世界的政治、外交和安全格局,且對今日東亞及朝鮮半島的和平與安全產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
個成功的市場營銷策劃案例篇十九
我“帝豪”禮
2、活動目的：
2.1通過母親節(jié)表達(dá)對母親的愛，引起大家的共鳴，懂得感恩母親（公益）；
2.2提高客戶服務(wù)水平，提升品牌美譽(yù)度；2.3開發(fā)新客戶，增加銷量，
3、活動時間：母親節(jié)前后三天。
4、活動地點：展廳戶外。
5、活動項目：
5.1前100名進(jìn)店客戶，凡是帶著老母親或者身為母親的女性，均可獲得康乃馨一份和母親節(jié)祝福卡一張（可以寫上對目前的祝福）。5.2凡是進(jìn)店的新老客戶，都可以在簽字墻上寫上對母親的祝福，并且拍照留念，凡是簽字拍照留念著贈送“世通移車便民條”和“世通t恤衫一件”。
5.3活動當(dāng)天訂車和提交定金的客戶，均可獲得現(xiàn)場抽獎“現(xiàn)金大禮”等你拿，抽多少送多少，最高金額5000元。
5.4活動當(dāng)天為女性或者為母親買（訂）車的客戶，均可獲得“母親健康體檢一份”。
5.5針對新老客戶成立“車友會”發(fā)放標(biāo)識牌和編號，定期開展活動，贈送小禮品和工時卡，互動交流，拉動人氣，對提高帝豪的品牌美譽(yù)度有很大幫助。5.6搭建舞臺，現(xiàn)場進(jìn)行“我為母親做一件事”主要方法有現(xiàn)場洗腳并捶背活動，并講述一件母親對我記憶深刻的一件感人事，現(xiàn)場打分，第一名獎勵汽車一輛（自由艦2年使用權(quán)），第二名獎勵價值10000元的云南旅游一次，第三名價值20xx元的購物卡。
5.7。
安全。
視頻展示，曾經(jīng)出現(xiàn)過事故的客戶進(jìn)行現(xiàn)場講述或者dv視頻，對提供信息的客戶贈送工時卡（金額待定），播放安全駕駛視頻，進(jìn)行安全教育。
6活動流程：
6.1準(zhǔn)備。
工作。
：提前3天進(jìn)行戶外公交站牌廣告、廣播臺、電視媒體、宣傳單頁、網(wǎng)絡(luò)（微信、微博、網(wǎng)站、貼圖廣告）和短信群發(fā)（新老客戶）進(jìn)行3d立體式宣傳，確保信息能給快速、準(zhǔn)確、有效的傳達(dá)到位。
6.2現(xiàn)場布置：
戶外：中央大舞臺（放置獎品），空飄，刀旗，簽字墻，led顯示屏。
戶內(nèi)：展廳內(nèi)pop，吊旗，氣球，大屏幕電視或者投影6.3現(xiàn)場執(zhí)行：
活動開始當(dāng)天對活動現(xiàn)場四周用圍欄圍起來，對每個前來的客戶要登記信息，并且詢問得知渠道，然后由導(dǎo)購員引導(dǎo)至簽字墻處，簽字拍照留念，女性客戶可免費贈送康乃馨和祝?？ǎ行钥蛻糍浰妥８？?，對有駕照人員進(jìn)行贈送“世通移車便民條”和“世通廣告t恤”并可以進(jìn)入下一輪活動“我為母親做一件事”，無駕照人員可以贈送“世通廣告t恤”作為觀眾觀看其他活動。
7活動結(jié)束：各部門人員收集信息匯總至是市場部，并進(jìn)行分析，篩選潛在客戶和本次活動的效果。廣播稿：
買車就是買帝豪，咱老百姓自己的汽車品牌，5萬元起，總有一款適合你，進(jìn)店就送禮，試乘試駕前100名，可以獲得100元來回路費，帝豪自主品牌銷量冠軍。
母親節(jié)來了，上班族們！你們你還在為給母親送什么禮物而發(fā)愁嗎？你知道送禮物能讓母親開心么？答：男朋友或者女朋友？帝豪開回家，男神、女神不用愁。
他是自主品牌的典范，他獲得歐洲碰撞五星安全標(biāo)準(zhǔn)，他是平民的價格，他是咱老百姓買得起的車，這就是帝豪，安全保障，家人平安。
個成功的市場營銷策劃案例篇一
計算機(jī)銷售最常見的方式就是由龐大的分銷商進(jìn)行轉(zhuǎn)銷。這種方式似乎堅不可摧，也令許多計算機(jī)制造廠商的直銷屢屢受挫，因為廣大的消費者似乎已經(jīng)認(rèn)同了這種銷售形式。而戴爾卻抗拒了這種潮流，決定通過網(wǎng)絡(luò)直銷pc機(jī)，并接受直接訂貨，精彩地演繹了業(yè)界的經(jīng)典故事。
一)、戴爾公司的核心概念。
在戴爾剛剛接觸電腦的時候，他用自己賣報紙存的錢買了一個硬盤驅(qū)動器，用它來架設(shè)一個bbs，與其他對電腦感興趣的人交換訊息。在和別人比較關(guān)于個人電腦的資料時，他突然發(fā)現(xiàn)電腦的售價和利潤空間沒什么規(guī)律。當(dāng)時一部ibm的個人電腦，在店里的售價一般是三千美元，但它的零部件很可能六七百美元就買得到，而且還不是ibm的技術(shù)。他覺得這種現(xiàn)象不太合理。另外，經(jīng)營電腦商店的人竟然對電腦沒什么概念，這也說不過去。大部分店主以前賣過音響或車子，覺得電腦是一個“可以大撈一把”的時尚，所以也跑來賣電腦。光是在休斯頓地區(qū)就忽然冒出上百家電腦店，這些經(jīng)銷商以兩千美元的成本買進(jìn)一部ibm個人電腦，然后用三千美元賣出，賺取一千美元的利潤。同時，他們只提供顧客極少的支持性服務(wù)，有些甚至沒有售后服務(wù)。但是因為大家真的都想買電腦，所以這些店家還是大賺了一把。
意識到這一點后，戴爾開始買進(jìn)一些和ibm機(jī)器里的零件一模一樣的零部件，把他的電腦升級之后再賣給認(rèn)識的人。他說：“我知道如果我的銷量再多一些，就可以和那些電腦店競爭，而且不只是在價格上的競爭，更是品質(zhì)上的競爭?！蓖瑫r他意識到經(jīng)營電腦“商機(jī)無限”。于是，他開始投身于電腦事業(yè)，在離開家進(jìn)大學(xué)那天，他開著用賣報紙賺來的錢買的汽車去學(xué)校，后座載著三部電腦。
在學(xué)校期間，他的宿舍經(jīng)常會有一些律師和醫(yī)生等專業(yè)人士進(jìn)出，把他們的電腦拿來請戴爾組裝，或是把升級過的電腦帶回家去。他還經(jīng)常用比別人低得多的價格來銷售功能更強(qiáng)的電腦，并多次贏得了得克薩斯州政府的競標(biāo)。他說：“很多事情我都不知道，但有一件我很清楚，那就是我真的很想做出比ibm更好的電腦，并且憑借直接銷售為顧客提供更好的價值及服務(wù)，成為這一行的佼佼者。”
他從一個簡單的問題來開展他的事業(yè)，那就是：如何改進(jìn)購買電腦的過程?答案是：把電腦直接銷售到使用者手上，去掉零售商的利潤剝削，把這些省下來的錢回饋給消費者。這種“消除中間人，以更有效率的方式來提供電腦”的原則，就是戴爾電腦公司誕生的核心概念。
二)、直接模式的開始。
1988年，戴爾公司股票公開上市發(fā)行，“直接模式”正式宣告開始。
從一開始，他們的設(shè)計、制造和銷售的整個過程，就以聆聽顧客意見、反映顧客問題、滿足顧客所需為宗旨。他們所建立的直接關(guān)系，從電話拜訪開始，接著是面對面的互動，現(xiàn)在則借助于網(wǎng)絡(luò)構(gòu)通，這些做法讓他們可以得到顧客的反應(yīng)，及時獲知人們對于產(chǎn)品、服務(wù)和市場上其他產(chǎn)品的建議，并知道他們希望公司開發(fā)什么樣的產(chǎn)品。
直銷模式使戴爾公司能夠提供最有價值的技術(shù)解決方案：系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，無與倫比的性能價格比。這也使戴爾公司能以富于競爭力的價格推出最新的相關(guān)技術(shù)。戴爾在他的回憶錄中這樣描述了直銷模式的好處，他說：
“其他公司在接到訂單之前已經(jīng)完成產(chǎn)品的制造，所以他們必須猜測顧客想要什么樣的產(chǎn)品。但在他們埋頭苦猜的同時，我們早有了答案，因為我們的顧客在我們組裝產(chǎn)品之前，就表達(dá)了他們的需求。
“其他公司必須預(yù)估何種配置最受歡迎，但我們的顧客直接告訴我們，他們要的是一個軟盤驅(qū)動器還是兩個，或是一個軟驅(qū)加一個硬驅(qū)，我們完全為他們定做。
與傳統(tǒng)的間接模式相比，直接模式真正發(fā)揮了生產(chǎn)力的優(yōu)勢。因為間接模式必須有兩個銷售過程：一是從制造商向經(jīng)銷商，另一則是從經(jīng)銷商向顧客。而在直接模式中，只有一級銷售人員，并得以把重心完全擺在顧客身上。在這點上，戴爾公司并沒有以一種方式面對顧客，他們把顧客群進(jìn)行細(xì)分，一部分人專門針對大企業(yè)進(jìn)行銷售，而其他人則分別負(fù)責(zé)聯(lián)邦政府、州政府、教育機(jī)構(gòu)、小公司和一般消費者。這樣的架構(gòu)對于銷售大有好處，因為銷售人員因此成為專才。他們不必—一搞懂多家不同制造商所生產(chǎn)的不同產(chǎn)品的全部細(xì)節(jié)，也不必記住每一種形態(tài)的顧客在產(chǎn)品上的所有偏好，而在處理自己客戶的問題時則成了行家里手，這使得戴爾公司與客戶之間合作的整體經(jīng)驗更為完善。
同時，按單訂制的直銷模式使戴爾公司真正實現(xiàn)了“零庫存、高周轉(zhuǎn)”。正如戴爾所說：“人們只把目光停留在戴爾公司的直銷模式上，并把這看作是戴爾公司與眾不同的地方。但是直銷只不過是最后階段的一種手段。我們真正努力的方向是追求零庫存運行模式?！?BR> 由于戴爾公司按單定制，它的庫存一年可周轉(zhuǎn)15次。相比之下，其他依靠分銷商和轉(zhuǎn)銷商進(jìn)行銷售的競爭對手，其周轉(zhuǎn)次數(shù)還不到戴爾公司的一半。對此，波士頓著名產(chǎn)業(yè)分析家j?威廉?格利說：“對于零部件成本每年下降15%以上的產(chǎn)業(yè)，這種快速的周轉(zhuǎn)意味著總利潤可以多出1.8%到3.3%”。
在過去里，許多計算機(jī)制造廠商都想繞過零售商而進(jìn)行直接銷售，但大多都以失利告終，而戴爾的直銷卻獲得了成功，模式有何特點：
1、直接同顧客聯(lián)系。整個設(shè)計、制造和銷售過程都是以聆聽顧客意見、反映顧客需求為出發(fā)點。
2、利用最流行的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直銷，使顧容的購買更加方便快捷，因而銷售的效率也大大提高。
3、價格優(yōu)勢也是直銷最具競爭力的因素之一。相對于增值轉(zhuǎn)銷而言，由于繞過了零售商，價格較為低廉，因而真正發(fā)揮了生產(chǎn)力的優(yōu)勢。
個成功的市場營銷策劃案例篇二
2005年10月，隨著《大長今》的熱播，“大長今”的品牌與經(jīng)濟(jì)效應(yīng)開始不斷地擴(kuò)散，記錄片、專題片以及音像制品等一再熱銷，還掀起了《大長今》的美食養(yǎng)生熱，韓國餐館如雨后春筍般涌現(xiàn)街頭。
點評：《大長今》一方面取得了巨大的影響力和收視率，一方面其相關(guān)產(chǎn)品也取得較好的經(jīng)濟(jì)回報。它所創(chuàng)造的品牌效應(yīng)蘊(yùn)涵著巨大的價值。娛樂營銷、體驗營銷、政府公關(guān)、文化營銷等諸多手段隨后接連亮相。
個成功的市場營銷策劃案例篇三
現(xiàn)今的中國手機(jī)市場，發(fā)展到現(xiàn)在也可以用百花爭艷百家爭鳴來形容了，當(dāng)國外大牌手機(jī)廠商，幾大系統(tǒng)，國內(nèi)已經(jīng)成規(guī)模的手機(jī)企業(yè)在不斷廝殺，紛爭割據(jù)的白熱化時期，手機(jī)業(yè)界也在尋求一種新的營銷模式，畢竟利潤空間不斷減小，競爭越來越大等各方壓力之下也不得不為之的當(dāng)務(wù)之急的事情，這只是時間問題而已，看誰在這個節(jié)骨眼上能夠突破，誰就是未來移動互聯(lián)領(lǐng)域的主導(dǎo)者了!小米手機(jī)是后來者，如果一味的依照傳統(tǒng)營銷的路線那再多的資本再好的工程技師再多的資源也不會贏的，我想雷總在思考做小米的時候應(yīng)該是考慮了很長時間，而如今，通過這樣一種融合百家之長的營銷方式，就目前情勢來看，有時還是非常明顯的，這也讓小米沒有在這個手機(jī)江湖的混沌當(dāng)中沉淪.
下面來淺談一下小米手機(jī)的營銷策略。
(一)網(wǎng)絡(luò)消費者分析與定位策略。
1.年齡分析：一般都是經(jīng)常會購物的網(wǎng)民(18~30歲)，手機(jī)發(fā)燒友。
2.收入分析：網(wǎng)絡(luò)購物用戶中月收入的比例較大，采用線上銷售模式。
3.消費習(xí)慣分析：樂于接受新鮮事物，價值觀強(qiáng)等。
4.蘋果影響:很多人想吃蘋果卻吃不起，小米卻在營銷策略上模仿蘋果。
(二)傳統(tǒng)4p分析。
一.產(chǎn)品分析。
1.小米手機(jī)世界上首款雙核1.5ghz的智能手機(jī)。
2.小米手機(jī)采用了高通msm826msm82601.5ghz雙核處理器，與htcg14的cpu相似，但是主頻更高。
二.價格分析。
元，高端產(chǎn)品，低價位銷售。
三.渠道分析。
網(wǎng)絡(luò)直銷：電子渠道+物流合作分銷渠道模式。
1.小米科技旗下的電商網(wǎng)，小米網(wǎng)，只在線上售賣的方式2.物流和庫存是交給凡客(節(jié)約成本)。
運營商合作：與中國聯(lián)通合作活動：1.預(yù)存話費送手機(jī)2.購手機(jī)送話費。
四.促銷分析(饑餓營銷)。
1.高調(diào)發(fā)布會一場酷似蘋果的小米手機(jī)發(fā)布會于8月16日在北京召開。
2.工程機(jī)先發(fā)布上市小米手機(jī)的正式版尚未發(fā)布，確先預(yù)售了工程紀(jì)念版。而且小米手機(jī)工程機(jī)采用秒殺的形式出售，8月29-8月31日三天，每天200臺限量600臺，比正式版手機(jī)優(yōu)惠300元。
4消息半遮半露，讓人猜測。
(三).小米手機(jī)一機(jī)難求，消費者望之興嘆!
1.年8月16日，小米手機(jī)發(fā)布。
2.2011年8月29-8月31日三天，先預(yù)售小米工程紀(jì)念版每天600臺。
3.2011年9月5日，小米手機(jī)正式開放網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，兩天內(nèi)預(yù)訂數(shù)量超30萬臺，這樣的火爆程度讓人嘆為觀止。但之后的事情卻出乎了消費者預(yù)料，就在小米手機(jī)供不應(yīng)求之時，小米網(wǎng)站卻立刻宣布停止預(yù)定并關(guān)閉了購買通道，讓消費者無處可買。(時隔45天之久)。
4.10月11日公布的零售版公告內(nèi)容顯示，“小米手機(jī)將于10月20日面向預(yù)訂用戶開始發(fā)售，20日之后的第一周每天1000臺，第二周每天2000臺，第三周每天3000臺，后續(xù)發(fā)貨計劃稍后公布。30萬臺預(yù)訂用戶發(fā)貨完畢后，將面向所有用戶進(jìn)行發(fā)售?！?BR> 5.年1月4日消息，小米手機(jī)于今日13點開始第二輪開放購買。但未到發(fā)售時刻，小米手機(jī)官網(wǎng)便出現(xiàn)無法訪問或訪問緩慢情況。
(四).饑餓營銷，饑餓在哪里?
饑餓營銷一：高調(diào)出場，敬請期待。(蘋果式的發(fā)布會)。
饑餓營銷二：需要有預(yù)定號、按照排隊順序才能購買。
饑餓營銷三：泰國水災(zāi)導(dǎo)致產(chǎn)能下降。
饑餓營銷四：12月在線銷售10萬庫存已售完。
饑餓營銷是指商品提供者為了維護(hù)品牌形象，提高品牌附加值，而有意調(diào)低產(chǎn)量，或是積壓貨物，推遲產(chǎn)品上市時間，以制造供不應(yīng)求的“假象”從蘋果iphone4開始，到ipad2再到iphone4s的全球上市。
都踩踏著“產(chǎn)品發(fā)布―公布上市日期——消費等待——銷售搶購——全線缺貨”的營銷足跡。
宏大的會場，巨幅背投顯示屏，沒有主持人，沒有表演，只有小米公司董事長兼ceo雷軍一個半小時的演講。當(dāng)所有鎂光燈聚焦于身著黑色t恤和牛仔褲的演講者時，在場者都感慨，這場小米手機(jī)發(fā)布會完全就是喬布斯推介蘋果新產(chǎn)品的中國版。
結(jié)果，小米手機(jī)的這種偷師喬布斯的做法取得了很大的成功。然而小米手機(jī)前期營銷的順利也離不開小米團(tuán)隊精心而周密的策劃。值得稱道之處在于：
第二，盡管雷軍放低姿態(tài)，強(qiáng)調(diào)其偶像喬布斯是不可超越的“神”，但有意無意間，小米手機(jī)已將蘋果iphone樹立為對標(biāo)對象，從國內(nèi)難得一見的豪華團(tuán)隊、幾乎和蘋果雷同的供應(yīng)商、仿蘋果的簡潔風(fēng)格演講ppt，甚至雷軍在小米手機(jī)發(fā)布會上黑t恤牛仔褲的穿著，都形成了強(qiáng)烈的心理暗示。更重要的賣點是小米手機(jī)的與眾不同。雷軍從不掩飾自己是超級“果粉”，但在小米內(nèi)部，他禁止員工談?wù)撟鲋袊O果之類的話題，他堅信今天小米所做的事與蘋果有著本質(zhì)的不同，“蘋果是一個做到極致的公司，但是蘋果不是真正的互聯(lián)網(wǎng)公司。小米跟蘋果的差別就是小米是互聯(lián)網(wǎng)公司”。
第三，雷軍的影響力亦被發(fā)揮到極致。過去雷軍每天發(fā)微博的數(shù)量控制在兩三條，但在小米手機(jī)發(fā)布前后，他不僅利用自己微博高密度宣傳小米手機(jī)，還頻繁參與新浪微訪談，出席騰訊微論壇、極客公園等活動。雷軍的朋友們，包括過去雷軍投資過的公司高管，如凡客ceo陳年、多玩網(wǎng)ceo李學(xué)凌、優(yōu)視科技ceo俞永福、拉卡拉ceo孫陶然、樂淘網(wǎng)ceo畢勝等，紛紛出面唱多。
為了給小米手機(jī)一個足夠震撼的亮相，小米團(tuán)隊在細(xì)節(jié)上也力爭做到盡善盡美。8月16日小米手機(jī)發(fā)布當(dāng)天正好是miui一周年，小米公司在論壇上征集粉絲參加小米手機(jī)發(fā)布會，最后報名人數(shù)多達(dá)800人。他們還把一段“來自雷軍ceo朋友們的祝?！钡囊曨l拿到小米手機(jī)發(fā)布會現(xiàn)場播放，包括多玩網(wǎng)ceo李學(xué)凌在內(nèi)的幾位知名人士紛紛將iphone4扔到垃圾桶，以示力挺小米手機(jī)。至于雷軍本人，他在小米手機(jī)發(fā)布會前不僅反復(fù)排練，還親自制作演講ppt，其演講所使用的ppt原來有250頁，最后被精簡至100頁把控每個營銷節(jié)點，不斷制造話題，小米手機(jī)在市場營銷上的熱度逐步升溫，所有的一切最終使其成為業(yè)內(nèi)熱論的話題。
小米手機(jī)能否成為中國的“蘋果”，繼續(xù)它的輝煌之路，讓我們拭目以待.
個成功的市場營銷策劃案例篇四
1956年，寶潔公司開發(fā)部主任維克·米爾斯在照看其出生不久的孫子時，深切感受到一籃籃臟尿布給家庭主婦帶來的煩惱。洗尿布的責(zé)任給了他靈感。于是，米爾斯就讓手下幾個最有才華的人研究開發(fā)一次性尿布。
一次性尿布的想法并不新鮮。事實上，當(dāng)時美國市場上已經(jīng)有好幾種牌子了。但市場調(diào)研顯示：多年來這種尿布只占美國市場的1%。原因首先是價格太高;其次是父母們認(rèn)為這種尿布不好用，只適合在旅行或不便于正常換尿布時使用。調(diào)研結(jié)果：一次尿布的市場潛力巨大。美國和世界許多國家正處于戰(zhàn)后嬰兒出生高峰期。將嬰兒數(shù)量乘以每日平均需換尿布次數(shù)，可以得出一個大得驚人的潛在銷量。寶潔公司產(chǎn)品開發(fā)人員用了一年的時間，最初樣品是在塑料褲衩里裝上一塊打了褶的吸水墊子。但在1958年夏天現(xiàn)場試驗結(jié)果，除了父母們的否定意見和嬰兒身上的痱子以外，一無所獲。1959年3月，寶潔公司重新設(shè)計了它的一次性尿布，并在實驗室生產(chǎn)了37000個樣子，拿到紐約州去做現(xiàn)場試驗。這一次，有三分之二的試用者認(rèn)為該產(chǎn)品勝過布尿布。降低成本和提高新產(chǎn)品質(zhì)量，比產(chǎn)品本身的開發(fā)難度更大。到1961年12月，這個項目進(jìn)入了能通過驗收的生產(chǎn)工序和產(chǎn)品試銷階段。
公司選擇地處美國最中部的城市皮奧里亞試銷這個后來被定名為“嬌娃”(pampers)的產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)皮奧里亞的媽媽們喜歡用“嬌娃”，但不喜歡10美分一片尿布的價格。在6個地方進(jìn)行的試銷進(jìn)一步表明，定價為6美分一片，就能使這類新產(chǎn)品暢銷。寶潔公司把生產(chǎn)能力提高到使公司能以該價格在全國銷售嬌娃尿布的水平。
嬌娃尿布終于成功推出，直至今天仍然是寶潔公司的拳頭產(chǎn)品之一。
個成功的市場營銷策劃案例篇五
90年代初期的中國家電市場競爭已是白熱化，僅就電冰箱而言，1985年我國電冰箱制造企業(yè)是116家，而到了90年代初已剩50多家，甚至一些合資企業(yè)亦難逃被淘汰的命運。如聲名顯赫的“阿里斯頓”家族，鼎盛時期共有9個兄弟，但后來除美菱、長嶺和華意外，其余的兄弟都不見了蹤影。然而這一切都無法阻擋伊萊克斯匆匆的腳步。它認(rèn)為中國是世界上最大的家電市場。中國家電業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展雖然卓有成效，但是產(chǎn)品科技含量、技術(shù)功能等方面與世界先進(jìn)水平相比尚有一定差距，盡管某些產(chǎn)品知名度很高，但是品牌忠誠度卻較低，所以對新舊品牌來講，市場機(jī)會是相等的。
一)、明確市場定位以靜音冰箱為切入點。
外國品牌進(jìn)入中國市場不僅面臨著產(chǎn)品本土化的問題，也面臨著營銷策略本土化的問題。伊萊克斯很好地把握住了這兩點。
90年代后期我國電冰箱生產(chǎn)能力已達(dá)2300萬臺，實際產(chǎn)量已達(dá)1000萬臺以上，而市場需求僅為800萬臺。而且，由于冰箱市場已基本成熟，消費者對品牌的認(rèn)知度很高。海爾、容聲、美菱、新飛四大品牌的市場占有率已高達(dá)71.9%。在產(chǎn)品功能方面，海爾正在大力推介其抗菌冰箱，容聲和新飛在節(jié)能、環(huán)保、除臭方面已取得領(lǐng)先地位，美菱則獨樹一幟，大力開發(fā)保鮮冰箱。
在這種難以撼動的強(qiáng)大對手面前，伊萊克斯針對自己的目標(biāo)消費群特征和產(chǎn)品風(fēng)格精心設(shè)計了一條充滿親情色彩的營銷策略，并以“靜音冰箱”作為進(jìn)入中國千家萬戶的切入點。伊萊克斯提出。冰箱的噪音你要忍受不是一天，兩天，而是十年，十五年……”，“好得讓您一生都能相依相靠，靜得讓您日日夜夜察覺不到?！边@種極具親情色彩的營銷語言，除使中國消費者感受到溫馨和真誠外，品牌形象和產(chǎn)品形象也隨之得到了認(rèn)可——“靜音”就是伊萊克斯的個性和風(fēng)格。
其實，伊萊克斯推崇的“靜音”冰箱并非是針對中國市場特別設(shè)計制造的產(chǎn)品，它只不過是采用扎努西高效低噪音壓縮機(jī)而已，這和它在世界其他市場提供的產(chǎn)品是一樣的，惟一的區(qū)別就在于成功地為其產(chǎn)品塑造了親情化形象。
伊萊克斯集團(tuán)總裁麥克?特萊科斯在做中國市場調(diào)查時說過的一句話很值得人們細(xì)心品味，他說：“在開拓任何一個國家的市場時，我們都必須重視當(dāng)?shù)氐拿袼罪L(fēng)倩，生活習(xí)慣，消費方式等社會文化差異，只有尊重這些差異，充分地了解、分析消費者對我們產(chǎn)品的認(rèn)識，我們才可能贏得他們的信賴和推崇?！?BR> 二)、以謙恭形象為品牌經(jīng)營包裝。
90年代后期的中國電冰箱市場份額繼續(xù)向知名品牌商品集中，非名牌商品市場進(jìn)一步萎縮，海爾作為電冰箱行業(yè)的龍頭老大，市場占有率已達(dá)30%以上，構(gòu)成了伊萊克斯拓展中國冰箱市場主要的競爭對手之一。但同時，海爾在激烈的市場搏擊過程中積累的豐富營銷經(jīng)驗、售后服務(wù)經(jīng)驗、品牌形象擴(kuò)展策略以及銷售網(wǎng)絡(luò)營建經(jīng)驗對伊萊克斯在中國實施本土化營銷無疑是最有效、最便捷也最具影響力的啟示。
伊萊克斯認(rèn)為外國企業(yè)盡管有自己的品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢，但是要想在中國市場參與競爭，就必須要注意營銷手段的適地性，要建立在對中國市場消費文化了解的基礎(chǔ)上。為此，伊萊克斯在市場導(dǎo)入初期以低姿態(tài)虛心向海爾學(xué)習(xí)營銷經(jīng)驗，不但可使自己的營銷工作少走彎路，避免惠而普、阿里斯頓與中國企業(yè)合作失敗的教訓(xùn)，更可以在中國公眾中樹立謙恭務(wù)實的企業(yè)形象。而在中國商界歷來就有“同行是冤家”的說法，視同行為大敵。當(dāng)時一些冰箱生產(chǎn)企業(yè)浮夸風(fēng)氣日盛，為擴(kuò)大品牌知名度，不惜傾盡全力在各種媒體上標(biāo)榜自己的業(yè)績。在這種情況下，伊萊克斯于2月在海口召開的全國經(jīng)銷商大會上鄭重提出向海爾學(xué)習(xí)的口號，立即在工商界掀起軒然大波，一個年銷售額在147億美元的國際家電巨人向銷售額僅僅是它5%的中國品牌學(xué)習(xí)本身就造成了強(qiáng)烈的轟動效應(yīng)。
三)、營銷宣傳始終體現(xiàn)品牌親情化形象。
伊萊克斯集團(tuán)在市場推廣方面，與當(dāng)時國內(nèi)一些企業(yè)投入巨資在媒體上大做廣告的做法形成強(qiáng)烈反差。
伊萊克斯歷來遵循廣告宣傳低姿態(tài)、科研開發(fā)高投入的經(jīng)營宗旨。所以伊萊克斯在產(chǎn)品導(dǎo)入期的廣告投放很有節(jié)制，并且不忘賦予廣告以強(qiáng)烈的說服性和親情性。據(jù)北京中企市場研究中心統(tǒng)計，在19電冰箱品牌的平面廣告投放上，伊萊克斯的廣告費用僅及海爾、容聲的1/3。在廣告投放地域分布上，海爾的特點是全國遍地開花，表明它雄心勃勃，以天下為己任;而伊萊克斯則主攻北京、上海以及東北、華東、華南地區(qū)的大城市。在西北地區(qū)伊萊克斯投放僅為0.8萬元，海爾則為27.7萬元。伊萊克斯在甘肅、青海、云南、內(nèi)蒙古等地區(qū)投入也很少甚至沒有投入。而在北京的投入量卻高達(dá)10.06萬元，海爾則為9.22萬元，反不及它。由此可見，兩個品牌廣告投放策略不同，重點城市的高收入家庭是伊萊克斯既定的目標(biāo)消費群體。
在中企調(diào)研監(jiān)測網(wǎng)所監(jiān)測的586家平面媒體上，伊萊克斯主要選擇市級媒體，尤以晨報、晚報為主，目的是體現(xiàn)它的貼近性。為強(qiáng)化自己品牌的認(rèn)可度，伊萊克斯在隱性廣告宣傳方面，認(rèn)真借鑒海爾發(fā)動輿論攻勢的成功經(jīng)驗，在眾多宣傳媒體上突出其產(chǎn)品優(yōu)異性和與消費者建立的親情化形象，其聲勢轟轟烈烈，所產(chǎn)生影響之大難以估量。
伊萊克斯在宣傳內(nèi)容上常有驚人之舉。去年，結(jié)合自己的售后服務(wù)營銷策略，伊萊克斯在媒體上推出“一年包換，十年包修”的承諾，這與海爾在空調(diào)行業(yè)承諾“六年包修”異曲同工，如出一轍，這也是伊萊克斯提出向海爾學(xué)習(xí)之后再次在消費者中掀起的波瀾。
四)、促銷手段多樣體現(xiàn)親情仍是主旨。
伊萊克斯除了在電視及平面媒體發(fā)布廣告外，其主要的促銷活動是在銷售店內(nèi)直接面對消費者進(jìn)行，使顧客對公司的規(guī)范運作、產(chǎn)品的技術(shù)水平和服務(wù)水難留下良好印象。例如針對我國城市冰箱進(jìn)入更新?lián)Q代時期，伊萊克斯推出超值棄舊，以舊換新行動。凡是購買伊萊克斯的用戶，可用其舊冰箱折換一臺伊萊克斯生產(chǎn)的吸塵器或電水壺，并負(fù)責(zé)上門搬運。在有的地方則推行“零售價優(yōu)惠300元，再送一輛自行車”，甚至還推出“先用兩個星期，感到滿意再付款”的促銷招數(shù)。
伊萊克斯另一營銷群體是城市新婚家庭。每逢“國慶”、“春節(jié)”期間，伊萊克斯都適時推出極富針對性的“有情人蜜月有禮”促銷活動，在有的地區(qū)也稱“送貼心嫁妝”活動，對購買伊萊克斯冰箱的新婚夫婦贈送食品攪拌機(jī)、蒸氣熨斗、面包爐等小家電物品，伊萊克斯促銷形式對普通消費者也適用，饋贈內(nèi)容更廣泛，甚至送飲料、送一年電費、送購物優(yōu)惠卡等。伊萊克斯僅僅圍繞冰箱換代和新婚家庭作營銷文章，不但擴(kuò)大了市場占有份額，更重要的是在消費者中的親情形象得到了淋漓盡致的發(fā)揮，這種親情化形象反過來又強(qiáng)化了品牌優(yōu)勢，形成新的良性循環(huán)。
俗話說“誰擁有了消費者的心，誰就占有了市場”。伊萊克斯可謂深諳此道，營銷策略采用攻“心”為上，既不稱“王”，亦不稱“霸”，更沒有自吹自擂，廣告投入也是低姿態(tài)，然而其品牌形象和產(chǎn)品形象卻在消費者中產(chǎn)生了影響。
伊萊克斯在產(chǎn)品的推廣上成功地運用了親情化、本土化營銷策略，貼近了顧客的心，從而順利占領(lǐng)市場。
一個企業(yè)擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并不意味著必然的市場，還必須依靠行之有效的營銷策略去進(jìn)行拓展，而營銷的靈魂就是行之有效。
國內(nèi)商家現(xiàn)在都力創(chuàng)名牌，在進(jìn)軍海外市場的時候，也應(yīng)借伊萊克斯的營銷策略，不妨將商品進(jìn)行一個由“土”變“洋”過程。這似乎更容易爭取顧客的心。
個成功的市場營銷策劃案例篇六
1955年，52歲的克勞克以270萬美元買下了理查兄弟經(jīng)營的7家麥當(dāng)勞快餐連鎖店及其店名，開始了他的麥當(dāng)勞漢堡包的經(jīng)營生涯。經(jīng)過多年的努力，麥當(dāng)勞快餐店取得了驚人的成就：目前，它已成為世界上最大的食品公司，截止1986年，其年銷售額就已高達(dá)124億美元，年贏利4.8億美元，麥當(dāng)勞快餐店已遍布世界大多數(shù)地區(qū)。如果你訪問日本，你可走進(jìn)麥當(dāng)勞快餐店，來上一個大大的“麥當(dāng)勞”漢堡包，喝上一杯牛奶冰淇淋飲料。你也可以在墨西哥、瑞士和泰國訂上一份麥當(dāng)勞。如果談判成功的話，你甚至可以在匈牙利和南斯拉夫品嘗到麥當(dāng)勞的特色?？傊?，麥當(dāng)勞現(xiàn)已成為一種全球商品，幾乎無所不在。麥當(dāng)勞金色的拱形“m”標(biāo)志，在世界市場上已成為不用翻譯即懂的大眾文化，其企業(yè)形象在消費者心目中扎根到如此地步，正如美國密執(zhí)安大學(xué)的一位教授說的：“有人哪一天看不到麥當(dāng)勞餐廳的金色拱頂，會感到這一天真難以打發(fā)，因為它還象征著安全?！?BR> 麥當(dāng)勞公司是怎樣取得如此矚目的成就呢?這歸功于公司的市場營銷觀念。公司知道一個好的企業(yè)國際形象將給企業(yè)市場營銷帶來的巨大作用。所以其創(chuàng)始人克勞克在一方面努力樹立起企業(yè)產(chǎn)品形象的同時，更著重于樹立起良好的企業(yè)形象，樹立起“m”標(biāo)志的金色形象。當(dāng)時市場上可買到的漢堡包比較多，但是絕大多數(shù)的漢堡包質(zhì)量較差、供應(yīng)顧客的速度很慢、服務(wù)態(tài)度不好、衛(wèi)生條件差、餐廳的氣氛嘈雜，消費者很是不滿。針對這種情況，麥當(dāng)勞的公司提出了著名的“q”、“s”、“c”和“v”經(jīng)管理念，q代表產(chǎn)品質(zhì)量“quality”，s代表服務(wù)“service”、c代表清潔“cleanness”，v代表價值“value”。他們知道向顧客提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，并不斷滿足不時變化的顧客需要，是樹立企業(yè)良好形象的重要途徑。
麥當(dāng)勞公司為了保證其產(chǎn)品的質(zhì)量，對生產(chǎn)漢堡包的每一具體細(xì)節(jié)都有著詳細(xì)具體的規(guī)定和說明，從管理經(jīng)營到具體產(chǎn)品的選料、加工等，甚至包括多長時間必須清洗一次廁所、煎土豆片的油應(yīng)有多熱等細(xì)節(jié)，可謂應(yīng)有盡有。對經(jīng)營麥當(dāng)勞分店的人員，必須先到伊利諾斯州的麥當(dāng)勞漢堡包大學(xué)培訓(xùn)10天，用到“漢堡包”學(xué)位，方可營業(yè)。因此，所有麥當(dāng)勞快餐店出售的漢堡包都嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定的質(zhì)量和配料。就拿與漢堡包一起銷售的炸薯條為例，用作原料的馬鈴薯是專門培植并經(jīng)精心挑選的，再通過適當(dāng)?shù)馁A存時間調(diào)整一下淀沙和糖的含量，放入可以調(diào)溫的炸鍋中油炸立即供應(yīng)給顧客，薯條炸后7分鐘內(nèi)如果尚未售出，就將報廢不再供應(yīng)顧客，這就保證了炸薯條的質(zhì)量。同時由于到麥當(dāng)勞快餐店就餐的顧客來自不同的階層，具有不同的年齡、性別和愛好，因此，漢堡包的口味及快餐的菜譜、佐料也迎合不同的口味和要求。這些措施使得公司的產(chǎn)品博得了人們的贊嘆并經(jīng)久不衰，樹立了良好的企業(yè)產(chǎn)品形象，而良好的企業(yè)產(chǎn)品形象又為樹立良好的企業(yè)國際形象打下了堅實的基礎(chǔ)。
麥當(dāng)勞快餐的服務(wù)也是一流的。在這里沒有公用電話和投幣式自動電唱機(jī)，因此沒有喧鬧和閑逛，最適于全家聚餐。它的座位舒適、寬敞，有早點，也有新品種項目，隨顧客挑選。這里的服務(wù)效率非常高，碰到人多時，顧客要的所有食品都事先放在紙盒或紙杯坦克中，排隊一次就能滿足顧客所有的要求。麥當(dāng)勞快餐店總是在人們需要就餐的地方出現(xiàn)，特別是在高速公路兩旁，上面寫著：“10米遠(yuǎn)就有麥當(dāng)勞快餐服務(wù)”，并標(biāo)明醒目的食品名稱和價格;有的地方還裝有通話器，顧客只要在通話器里報上食品的名稱和數(shù)量，待車開到分店時，就能一手交貨，一手付錢，馬上驅(qū)車趕路。由顧客帶走在車上吃的食品，不但事先包裝妥當(dāng)，不致于在車上溢出，而且還備有塑料刀、叉、匙、吸管和餐巾紙等，飲料杯蓋則預(yù)先代為劃十字口，以便顧客插入吸管。如此周詳?shù)姆?wù)，更為公司光彩的形象加了多彩的一筆。
麥當(dāng)勞公司在公眾中樹起優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象的同時，也意識到清潔衛(wèi)生對于一個食品公司的重要性，假如沒有一個清潔衛(wèi)生的形象，麥?zhǔn)瞎臼菬o法一直保持其良好形象的，當(dāng)然也就無法保證其良好的營銷效果。所以麥當(dāng)勞快餐店制定了嚴(yán)格的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，如工作人員不準(zhǔn)留長發(fā)，婦女必須帶發(fā)網(wǎng)，顧客一走就必須擦凈桌面，落在地上的紙片，必須馬上揀起來，使快餐店始終保持窗明幾凈的清潔環(huán)境。顧客無論什么時候走進(jìn)麥當(dāng)勞快餐店，均可立刻感受到清潔和舒適，從而對該公司產(chǎn)生信賴。
由于麥當(dāng)勞快餐店在服務(wù)、質(zhì)量、清潔三方面的杰出表現(xiàn)，使得顧客感到麥當(dāng)勞快餐是一種真正的享受，花錢也值得。這種感受會促使他再次走進(jìn)麥當(dāng)勞店，走進(jìn)那金色拱頂?shù)牟蛷d。
麥當(dāng)勞公司就是這樣通過q、s、c、v的營銷管理模式，為企業(yè)贏得了良好的形象。今天，麥當(dāng)勞公司正以一個安全、可靠的形象高高立在國際市場。良好的國際形象對企業(yè)的市場營銷帶來了巨大的效益。同時，良好的銷售又進(jìn)一步擴(kuò)大，鞏固了企業(yè)的國際形象。
企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能為顧客所承認(rèn)、接受，這個企業(yè)才能在市場上站得住腳，因此企業(yè)全部經(jīng)營活動的出發(fā)點和歸宿，就是千方百計使顧客對其產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意。想顧客之所想，急顧客之所急，而且想得要更加周全細(xì)致。
仔細(xì)分析一下麥當(dāng)勞的成長過程，為什么一種速食品牌能成為大眾文化的象征呢?其中原因很多，如方便上口的名稱、清潔幽雅的就餐環(huán)境、良好的食品質(zhì)量……等等，但每一個原因細(xì)究下去，都是一條營銷策略的認(rèn)真貫徹、實施。
個成功的市場營銷策劃案例篇七
索尼公司是戰(zhàn)后日本經(jīng)濟(jì)高速增長和走向國際化的象征。1946年，第二次世界大戰(zhàn)剛結(jié)束的時候，索尼公司的資金只有19萬日元，是一個小企業(yè)。經(jīng)過30年的時間，年銷售額超過了6000億日元，成為日本的代表性企業(yè)，稱之為“索尼的神話”。特別是在國際市場的發(fā)展方面更為顯著?，F(xiàn)在，包括出口和海外生產(chǎn)在內(nèi)，約70%是面向海外的?？梢哉f，在日本企業(yè)中，它是推進(jìn)國際化方面走在最前列的一家企業(yè)。
在開展國際化的同時，索尼公司在國內(nèi)建立了許多合辦的企業(yè)和分公司，形成了一個稱之為卡特爾式的企業(yè)大軍。它的事業(yè)范圍是極其廣泛的。索尼總公司不僅包括電子工業(yè)領(lǐng)域，而且還發(fā)展到化妝品以及生命保險等許多領(lǐng)域。它的經(jīng)營真可謂“四通八達(dá)”、“神通廣大”。不容忽視的是，索尼公司具有較高的信譽(yù)。顧客對索尼商品懷有很深的信賴感，這不僅在日本國內(nèi)，而且在世界上也是名不虛傳的。這是支撐“索尼的神話”的強(qiáng)大力量。進(jìn)入80年代后，索尼的典型的經(jīng)營能力、技術(shù)力量、市場力量將充分發(fā)揮出來，作為企業(yè)集團(tuán)的尖端的經(jīng)營，將進(jìn)一步得到獨特的發(fā)展。
一)、國際化戰(zhàn)略。
在日本，索尼是向跨國發(fā)展的企業(yè)中的最先進(jìn)的廠家之一。索尼公司成長的主要原因在于：它有著高超的“技術(shù)力量”，能生產(chǎn)出附加值高的商品，具有能夠努力開拓海外市場和實現(xiàn)國際化的能力。值得注目的是，索尼公司還能夠獨立自主地開展各項活動，實現(xiàn)自己的向國際化企業(yè)飛躍發(fā)展的戰(zhàn)略。
索尼公司實現(xiàn)國際化的第一個特色是，開拓海外市場的創(chuàng)造精神。
索尼公司最初向國際市場提供的商品是半導(dǎo)體收音機(jī)。日本最初的半導(dǎo)體收音機(jī)，在美國市場上受到高度的評價。在60年代，建立了獨資企業(yè)——“索尼?美國”。把這種附加值高的商品，做到生產(chǎn)和銷售一元化。當(dāng)時，在國外以自己的力量銷售自行制造的產(chǎn)品的日本企業(yè)，只有索尼公司一家。因而可以說，索尼公司是開發(fā)海外市場的先驅(qū)。
第二個特色是，首先將新產(chǎn)品在美國市場上進(jìn)行銷售，有了成效之后，再引進(jìn)到日本市場上來銷售。
索尼公司以優(yōu)勢的高級商品的信譽(yù)為背景，在市場成熟度較高的美國市場上獲得成功之后，再將產(chǎn)品銷售到日本及其他國家。這一種銷售商品的方式占絕大多數(shù)。從1981年夏季開始，預(yù)定將新的情報機(jī)器首先在美國市場上銷售。這樣，能充分發(fā)揮索尼公司在美國的強(qiáng)有力的銷售能力。
二)、多邊化戰(zhàn)略。
1、細(xì)胞分裂型的企業(yè)體制。
索尼這個企業(yè)，傳統(tǒng)的做法是分離組織并使之獨立，作為另外的公司單獨生存。這樣作，可以說是細(xì)胞分裂型的體制。
1961年，在東京銀座建起了索尼公司大樓，作為管理公司，成立了索尼企業(yè)。1962年，索尼服務(wù)公司、索尼倉庫、索尼化學(xué)工業(yè)公司等企業(yè)相繼成立。從1965年以來，還建立了索尼音響工廠、索尼精密機(jī)械公司、索尼半導(dǎo)體公司等企業(yè)?，F(xiàn)在，在日本國內(nèi)與索尼有直接關(guān)聯(lián)的分公司就超過50個。
根據(jù)日本分離事業(yè)成立獨立分公司的原則，明確責(zé)任和權(quán)限，進(jìn)而提高經(jīng)營效率。同時，隨著企業(yè)的成長，可以防止由于組織過于龐大而帶來的僵化和官僚主義現(xiàn)象。并且經(jīng)常使得組織富有活力，靈活地起用人才，進(jìn)而使效率不斷提高。同時，由于都成為獨立公司，使更多的人直接參與企業(yè)的管理，起到良好的激勵作用。
2、索尼公司多邊化的特征。
(1)索尼公司與海外的第一流企業(yè)結(jié)合在一起，以此為中心開展活動。這是由于在海外的索尼企業(yè)信譽(yù)很高的緣故，是與過去盛田昭夫會長在海外積極開展活動分不開的。從根本上看，索尼公司的努力目標(biāo)是發(fā)展為國際企業(yè)。
(2)索尼公司以人才為中心開展活動。諸如進(jìn)入化妝品，生命保險等領(lǐng)域，多數(shù)已離開索尼本行業(yè)。也就是說，因人制宜，以人才公開為中心開展活動。這是基本的出發(fā)點，只要經(jīng)營秘訣生效，時機(jī)適宜，財源充足，人才條件也同時具備，那么在各個領(lǐng)域中，在任何時候，均可得到發(fā)展。
(3)體制區(qū)別于復(fù)合企業(yè)。美國型的復(fù)合企業(yè)是對資金和經(jīng)營能力不足的企業(yè)進(jìn)行收買后形成的。索尼公司的多邊化，是自己進(jìn)行播種，并經(jīng)過長時期的培養(yǎng)而形成的體制。既是創(chuàng)業(yè)又是挑戰(zhàn)，像這樣典型的多邊化，需要具備精力旺盛的企業(yè)家人才。如前所述，索尼公司經(jīng)過常年努力已經(jīng)培養(yǎng)了很多符合這類要求的人才。
3、新時代的企業(yè)發(fā)展。
在經(jīng)濟(jì)高速增長時期，由于擴(kuò)大市場，企業(yè)才能成長。但是，在經(jīng)濟(jì)低速增長時期，為使企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，開發(fā)新的行業(yè)是不可缺少的。一方面，克服新的行業(yè)的風(fēng)險，仍然需要強(qiáng)有力的組織和有用的人才，而索尼公司細(xì)胞分裂的多邊化對策是具備這些條件，也適合于新時代的事業(yè)發(fā)展的需要。另外，80年代是老年化迅速發(fā)展的時代，為防止企業(yè)內(nèi)部老年化，維持企業(yè)的活力，企業(yè)必須具備吸引年輕人才的魅力。由于索尼公司采取細(xì)胞分裂方式，掌握經(jīng)營秘訣的人才是能夠創(chuàng)造出新的事業(yè)的。這樣就能不斷吸收年輕的人才到重要崗位。索尼總公司，或者cbs索尼，索尼企業(yè)等所培養(yǎng)的人才，在新的子公司或“孫子”公司，都能找到適應(yīng)他們能力的崗位，有充分發(fā)揮個人能力的機(jī)會。如果企業(yè)發(fā)展的規(guī)模固定不變的話，在經(jīng)濟(jì)低速增長的時期，“索尼的神話”的復(fù)活并不是不可能的。作為發(fā)展新時代的企業(yè)的嘗試，將引人注目。
三)、印象戰(zhàn)略。
1、企業(yè)的印象之王。
索尼公司的基本理論和信念是開展技術(shù)革新，開發(fā)新產(chǎn)品，從而開辟新的市場。
索尼公司是戰(zhàn)后才發(fā)展起來的，它依據(jù)自己的理論和信念，通過實踐，確實飛速成長和發(fā)展起來了。1978年索尼公司的利潤減少20%，記者報道說神話已經(jīng)破滅。但是，在1979年索尼公司又創(chuàng)造了歷史上最好的成績，一下子索尼公司的神話又復(fù)活了。
一般消費者認(rèn)為索尼公司的信譽(yù)很高。據(jù)日經(jīng)廣告研究所、日本經(jīng)濟(jì)新聞社規(guī)劃調(diào)查部關(guān)于“企業(yè)信譽(yù)調(diào)查no.5-3電氣機(jī)器”的調(diào)查，對于索尼公司的評價是一流企業(yè)。從企業(yè)的認(rèn)識程度、接觸廣告程度、購買股票的意向、就業(yè)想法等所有項目調(diào)查都符合一流企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。另外，作為具體企業(yè)的信譽(yù)調(diào)查，共設(shè)22個項目。其中，“技術(shù)好的企業(yè)”、“研究開發(fā)力旺盛的企業(yè)”、“熱心開發(fā)新產(chǎn)品的企業(yè)”、“海外有競爭力的企業(yè)”、“合作宣傳和廣告的企業(yè)”、“有信譽(yù)的企業(yè)”、“有發(fā)展前途的企業(yè)”等12個項目，均獲第一名。
2、“技術(shù)的索尼”和“世界的索尼”
索尼公司的印象是大家所承認(rèn)的，是“技術(shù)的索尼”、“世界的索尼”。
已故的大宅壯一在評論索尼公司時說，索尼公司在當(dāng)初所起到的作用是同“豚鼠的作用”一樣的。在戰(zhàn)后日本的電子工業(yè)中、規(guī)模很小的索尼公司擔(dān)負(fù)了技術(shù)革新的任務(wù)。1950年生產(chǎn)了錄音機(jī)，1954年生產(chǎn)了半導(dǎo)體收音機(jī)，1962年生產(chǎn)了小型電視機(jī)，1968年生產(chǎn)了彩色電視機(jī)(單電子槍式的顯像管)，還開發(fā)了高密度錄像方法等劃時代的新商品，供應(yīng)市場。80年代開發(fā)了以立體音響錄像產(chǎn)業(yè)為核心的數(shù)字式手表等先進(jìn)技術(shù)。
另外，索尼公司很早就開始重視海外市場，全力以赴，積極擴(kuò)大出口。半導(dǎo)體收音機(jī)、錄音機(jī)等都是首先進(jìn)入美國市場的。即索尼公司在海外比在日本國內(nèi)有名，用索尼商標(biāo)開拓自己的市場。1962年10月，在紐約5號街開設(shè)索尼商品展覽會，掛上日本國旗。當(dāng)時在美國，由ddb公司作了聯(lián)邦德國小型大眾車的廣告而引人注目。索尼公司依靠它制作了小型電視機(jī)的廣告。廣告豐富多采，引人入勝，引起消費者的興趣，獲得很大成功。如“放在肚子上面的電視”、“邊看電視邊釣魚”等。
3、創(chuàng)造索尼商品的魅力。
索尼公司以商品規(guī)劃的優(yōu)秀而馳名，并以商品設(shè)計的新穎而有名。1978年11月，為了開發(fā)新的商品(為適應(yīng)社會的變化，提高質(zhì)量)，成立宣傳中心。該中心統(tǒng)轄了過去分散在各事業(yè)部的設(shè)計室，作為面向市場的宣傳本身優(yōu)勢的設(shè)計集團(tuán)，為追求索尼商品的魅力而作出了努力。
1979年7月，向市場銷售攜帶的(用電池)的立體聲錄音機(jī)，牌子叫“行人”(walkman)。這是根據(jù)索尼青年研究室(1972年成立的索尼集團(tuán)的市場調(diào)查部門)研究出來的成果而獲得成功，博得群眾的信賴。舞廳、劇院一下子購買了60萬臺，適應(yīng)了年輕人的習(xí)俗和文化生活的需要。向海外出口時命名為“控制”(soundabout)，1981年時，和國內(nèi)一樣，以“行人”牌子出售。把商品名稱變?yōu)槠胀~，這一點受到群眾的好評，在海外也引起了像世界有名的指揮家卡拉揚等音樂家們的好感。還作為超越單純的年輕人的風(fēng)格的、具有生活情趣的變革型商品，受到好評?！靶腥恕辈⒉话ㄐ录夹g(shù)，是在構(gòu)思方面決定勝負(fù)的商品。但是，這可以說是像哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸那樣極少有的典型事例。
市場經(jīng)濟(jì)的充分發(fā)展，使得產(chǎn)品越來越豐富，顧客選擇的空間越來越大，使他們對商品的要求越來越挑剔，因而商品也日益向多樣化、個性化發(fā)展，以滿足各類不同顧客的特定要求。
對顧客來說，企業(yè)如何籌集資金，內(nèi)部機(jī)構(gòu)如何設(shè)置，人員如何管理等等，這些他們并不關(guān)心，他只關(guān)心你出售的產(chǎn)品是否適合他的口味，質(zhì)量是否可靠，價格是否為他所接受等等。所以企業(yè)必須迎合消費習(xí)俗的變化，當(dāng)顧容內(nèi)心的發(fā)言人。
索尼公司從一家小型公司發(fā)展為今天家電行業(yè)的龍頭老大之一，就是因為他們想顧容之所想，把潛在顧客變成現(xiàn)實的顧客，把潛在的市場開發(fā)為企業(yè)現(xiàn)實的市場。
個成功的市場營銷策劃案例篇八
在香港，有“銀行多過米鋪”的說法，這并不夸張。香港作為僅次于紐約和倫敦的國際金融中心，在不足1100平方公里的彈丸之地，云集了來自世界40個國家的數(shù)百家銀行，其中包括全世界100個最好的銀行中的80個國際性大銀行，368個授權(quán)機(jī)構(gòu)和地方銀行代表和以及近1500家支行。香港11.6%的人口從事與金融機(jī)關(guān)的工作，每一個香港人的生活都與銀行、金融密不可分。一張小小的信用卡就足以體現(xiàn)這種聯(lián)系。信用卡為香港人普遍接受并廣泛使用，在其生活中占有重要的地位，信用卡業(yè)務(wù)也自然成為商家必爭之地。香港信用卡市場潛力大但競爭者眾，為求得生存和發(fā)展，各銀行積極展開促銷手段，金融創(chuàng)新層出不窮。
匯豐銀行是香港分支機(jī)構(gòu)最多的銀行之一，它擁有相當(dāng)完善的硬件設(shè)施。持有匯豐銀行的信用卡，可在遍布全球的420萬家商戶消費，在世界9000部環(huán)球通自動柜員機(jī)及全球20萬間特約服務(wù)機(jī)構(gòu)提款。為了吸引更多的用戶，匯豐銀行的信用卡還附帶了3種額外服務(wù)：第一，30天購物保障。使用信用卡所購之物如有損壞、失竊，可獲高至3000港元的賠償。第二，全球旅游保險。持卡人在旅游期間享有高達(dá)200萬港元的個人意外保險，包括行李遺失賠償，法律支援、保障及意外醫(yī)療津貼。第三，全球緊急醫(yī)療支援。持卡人只要致電就近熱線，可獲醫(yī)療咨詢和轉(zhuǎn)介服務(wù)。同時，持有信用卡可亨受租車與有多家名店消費的折扣優(yōu)惠，還可通過積分計劃換取香港多家名店和餐館的現(xiàn)金禮券。所謂“積分計劃”，是指每簽賬或透支現(xiàn)金1港元，對應(yīng)某一分值，在銀行規(guī)定的時間段中，憑累積的分?jǐn)?shù)，可免費或以優(yōu)惠價換取禮品、旅游或獎金。另外，匯豐銀行還針對不同的消費群體，以及各個時期的熱點采取不同的策略和不同的卡種。比如，為了爭取學(xué)生這一消費群體，匯豐銀行對大學(xué)生信用卡采取的策略是免繳首年年費，申請時贈送小禮品。在’98世界杯足球賽期間，匯豐銀行利用這項全球矚目的體壇盛事針對球迷推出了“世界杯萬事達(dá)卡”。這張信用卡上印有’98世界杯足球賽的標(biāo)志，并邀請球王貝利為其作廣告宣傳。另外，申請該卡可享受三種優(yōu)惠;得到現(xiàn)金100元的體育用品名店購物券3張;憑卡在3家特約體育名店消費，享受九折優(yōu)惠;獲取最新的體育咨詢。同時也享有30天購物保障，可參與積分計劃等。所以，該卡一推出，就得到廣大球迷的歡迎。
東亞銀行是匯豐的強(qiáng)勁對手。在香港地區(qū)，東亞推出“世界通”信用卡。持有“世界通”，可在全球有“visanterlink”標(biāo)志的商戶直接購物，手續(xù)費全免，還可方便地轉(zhuǎn)賬給海外的親友。而在香港大學(xué)校園內(nèi)，東亞銀行采取了與匯豐不同的營銷策略。東亞銀行推出專門針對香港大學(xué)生及教職工的信用卡業(yè)務(wù);港大智能卡和香港大學(xué)信用卡。港大智能卡(hkusnartcard)最特別的功能是：兼作大學(xué)學(xué)生證和教職員證。在智能卡上，印有持卡人的照片，在港大校園內(nèi)及所有visacasb商戶付賬時，持卡人無須簽名和輸入密碼，在校外的自動柜員機(jī)上也可方便地進(jìn)行各種操作。東亞銀行還針對學(xué)生價格彈性大的特點，對學(xué)生卡實行在校期間年費全免及積分優(yōu)惠計劃等鼓勵措施。另外，東亞還與港大合作，為持卡學(xué)生提供數(shù)項與在港大生活、學(xué)習(xí)密切相關(guān)的優(yōu)惠：如持有東亞卡，可直接申請體育中心會員證，免繳大學(xué)學(xué)生會終身會籍會費800元;可在辦理圖書證時節(jié)省500元押金;申請港大某計算機(jī)中心的電腦網(wǎng)絡(luò)服務(wù)年費可獲折扣優(yōu)惠等。為表明銀行與港大的相互支持，他們還聲明將香港大學(xué)信用卡每月簽賬額的0.35%轉(zhuǎn)贈港大“教研發(fā)展基金”，以后每年年費50%亦撥入該基金。這樣，東亞銀行便樹立起支持教育和與港大水乳交融的公眾形象，贏得了港大師生員工的信賴。
香港的其他銀行也采取各種措施來推銷他們的信用卡。比如，花旗銀行迎合香港人中“追星一族”對“四大天王”的崇拜心理，邀請郭富城推出系列廣告。只要申請花旗信用卡，除免交首年年費外，持卡可獲贈“98郭富城演唱會門票”2張以及“郭富城”腕表一只。這一促銷自然得到了“郭富城迷”的熱烈反應(yīng)。而大通曼哈頓銀行的信用卡則以優(yōu)先訂票(演唱會、體壇盛會、舞臺表演)和復(fù)式積分(積分采用復(fù)式計算)及長達(dá)7o天的免費還款期來吸引客戶。
總之，在信用卡促銷大戰(zhàn)中，消費者們看到的是精美的卡片，誘人的優(yōu)惠條件、豐厚的禮品和動人的廣告詞，然而隱藏在其后的卻是高超的營銷策略和巧妙的金融創(chuàng)新。
一)、價格策略。
即銀行通過降低信用卡這種商品的價格來吸引顧客。顧客用于購買信用卡服務(wù)的價格構(gòu)成包括發(fā)卡費、信用卡年費、轉(zhuǎn)賬手續(xù)費、透支利息、資金沉淀及掛失補(bǔ)卡費等等。在激烈的市場競爭中，各銀行都紛紛降低甚至免交各種手續(xù)費用來爭取客源，最典型的是免費辦卡、豁免年費、免費轉(zhuǎn)賬等，因此，這部分收入在銀行信用卡業(yè)務(wù)利潤構(gòu)成中的比例有減少的趨勢。而降低價格的策略成為最基本的信用卡營銷策略。為鼓勵消費者的長期消費行為，各銀行又推出低透支息和優(yōu)惠積分計劃等措施，以便獲得長期穩(wěn)定的利息收入。更重要的是，借此增加顧客在特約商戶的消費，提高商戶傭金這部分收入。這樣，商戶的傭金在銀行信用卡業(yè)務(wù)利潤構(gòu)成中的比重將會增大，成為銀行信用卡業(yè)務(wù)的利潤增長點。
二)、服務(wù)策略。
即銀行通過完善信用卡基本服務(wù)和增加信用卡附加服務(wù)來打動顧客。信用卡的基本服務(wù)有透支便利、存取便利等特點。在信用卡大戰(zhàn)的初期，銀行往往在提高基本服務(wù)質(zhì)量上下功夫，如提高atm通存通兌的便利性，增加商戶pos聯(lián)網(wǎng)的范圍，完善開銷戶、授權(quán)、掛失、補(bǔ)卡服務(wù)。但當(dāng)競爭發(fā)展到一定程度后，服務(wù)策略就轉(zhuǎn)向增加信用卡附加服務(wù)上來，如信用卡附帶購物保障、旅游保險、全球醫(yī)療緊急支援、優(yōu)先訂票及諸多商戶的打折優(yōu)惠。完善信用卡的各種服務(wù)，不僅能使持卡人體會方便快捷的消費感受，還能使持卡人獲得信用卡帶來的諸多優(yōu)惠和安全保障，體現(xiàn)了銀行對持卡人的全面照顧。這種富有人情味的服務(wù)創(chuàng)新，更能引起顧客的好感，受到市場的青睞。
三)、產(chǎn)品策略。
即銀行通過開發(fā)針對細(xì)分市場的異樣化產(chǎn)品，占領(lǐng)特定的細(xì)分市場。針對持卡人年齡、職業(yè)、收入、愛好等特點，可劃分出不同的細(xì)分市場，推出具有特殊服務(wù)功能的卡種來贏得消費者。如為球迷推出世界杯足球卡，為某一大學(xué)的師生推出大學(xué)信用卡，為歌迷推出明星卡，這些產(chǎn)品創(chuàng)新都能更確實具體地滿足細(xì)分市場中的消費者的特定需要，所以更能被這一市場的消費者接受。隨著人們生活水平的提高，對商品的個性化要求會愈來愈高，因此，金融產(chǎn)品的設(shè)計也必須從面向諸多存在共性的消費者的大市場轉(zhuǎn)而面向具有鮮明個性和特殊需要的少數(shù)甚至個別消費者的小市場，這是金融產(chǎn)品創(chuàng)新的必然趨勢。
香港社會的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度遠(yuǎn)高于內(nèi)地平均的經(jīng)濟(jì)水平，其金融市場也因自由和法制的社會特質(zhì)而得到充分競爭和全面發(fā)展，因此，香港的金融在世界上占據(jù)了一席之地。對內(nèi)地而言，香港的回歸帶來了兩地金融的交流與學(xué)習(xí)機(jī)會，借鑒香港銀行業(yè)在金融創(chuàng)新上的成功經(jīng)驗顯得更為現(xiàn)實和具有積極意義。
有比較才能知道差距。香港銀行推銷信用卡的手段可謂五花八門，與內(nèi)地相對沉寂的市場比較，實有天壤之別。這固然有系統(tǒng)等硬件設(shè)施的差距，但更多的是觀念?，F(xiàn)在的商家應(yīng)著力開發(fā)市場，只有使?jié)撛谑袌鲎兂闪爽F(xiàn)實的消費市場，才有利可圖，且是大利。內(nèi)地的市場開放策略應(yīng)從推銷型向營銷型過渡。
個成功的市場營銷策劃案例篇九
市場營銷是企業(yè)推廣產(chǎn)品、提升品牌知名度和銷售額的一種重要手段。在競爭激烈的市場環(huán)境中，成功的市場營銷案例可以為其他企業(yè)提供寶貴的經(jīng)驗和啟示。本文將從產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場、傳播方式、客戶體驗和品牌文化等方面，總結(jié)和體會市場營銷成功案例。
首先，產(chǎn)品定位是市場營銷的基礎(chǔ)。一個成功的市場營銷案例中，產(chǎn)品定位的準(zhǔn)確性是至關(guān)重要的。只有明確了產(chǎn)品的特點，并將其與目標(biāo)消費者的需求相匹配，才能有效地吸引目標(biāo)市場的消費者。例如，蘋果公司成功將iPhone定位為高端手機(jī)，并通過創(chuàng)新的設(shè)計和功能滿足了消費者對高品質(zhì)和個性化的需求，成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者。通過學(xué)習(xí)這個案例，我們要注重產(chǎn)品定位的精準(zhǔn)性和與目標(biāo)市場的契合度，以滿足消費者的需求。
其次，目標(biāo)市場的準(zhǔn)確定義是市場營銷成功的關(guān)鍵。在進(jìn)行市場營銷活動之前，了解目標(biāo)市場的特點和需求是至關(guān)重要的。只有針對目標(biāo)市場的特點和需求，選擇恰當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，才能取得市場營銷的成功。例如，著名的運動飲料品牌RedBull主要以年輕人為目標(biāo)市場，通過舉辦各種極限運動活動和贊助體育賽事，吸引了年輕人的關(guān)注，成功地將品牌形象與年輕運動員聯(lián)系在一起。通過學(xué)習(xí)這個案例，我們要進(jìn)一步研究目標(biāo)市場的特點和需求，以制定合適的市場策略。
第三，傳播方式是市場營銷成功的重要因素。在當(dāng)今多媒體和信息爆炸的時代，如何讓消費者注意并接受企業(yè)的宣傳信息是市場營銷成功的關(guān)鍵。一方面，傳播方式應(yīng)該符合消費者獲取信息的習(xí)慣和方式，例如通過社交媒體、搜索引擎和移動應(yīng)用等進(jìn)行宣傳。另一方面，傳播方式應(yīng)該具有個性化和創(chuàng)新性，以吸引消費者的關(guān)注。例如，可口可樂公司通過個性化的名字標(biāo)簽、與消費者互動的營銷活動以及與流行文化和紅人的合作等方式，成功地吸引目標(biāo)市場的年輕消費者。通過學(xué)習(xí)這個案例，我們要善于使用多種傳播方式，并結(jié)合消費者的特點和喜好，制定有吸引力和個性化的市場營銷策略。
第四，客戶體驗是市場營銷成功的決定因素之一。一個好的產(chǎn)品和服務(wù)是有競爭力的，但成功的市場營銷不僅要提供好的產(chǎn)品和服務(wù)，還要創(chuàng)造出良好的客戶體驗。消費者對產(chǎn)品的感受和情感體驗直接影響他們的購買決策和品牌忠誠度。例如，星巴克以舒適的環(huán)境、個性化的咖啡飲品和友好的服務(wù)贏得了廣大消費者的青睞。通過學(xué)習(xí)這個案例，我們要重視客戶體驗，注重產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)的質(zhì)量，以提高客戶滿意度和忠誠度。
最后，品牌文化是市場營銷成功的核心。一個成功的市場營銷案例背后，往往有一個強(qiáng)大的品牌文化支持著。品牌文化是企業(yè)核心價值觀的體現(xiàn)，是企業(yè)與消費者之間情感聯(lián)系的橋梁。例如，耐克以“JustDoIt”的品牌理念，鼓勵消費者積極向前，不斷挑戰(zhàn)自我，成為了全球知名體育品牌。通過學(xué)習(xí)這個案例，我們要注重塑造品牌文化，建立與消費者之間的深入連接，以提升品牌價值和品牌影響力。
綜上所述，市場營銷成功案例的體會和總結(jié)不僅有助于我們了解和學(xué)習(xí)市場營銷的方法和技巧，還能為我們的實際工作提供啟示和指導(dǎo)。只有在產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場、傳播方式、客戶體驗和品牌文化等方面不斷創(chuàng)新和提升，才能在競爭激烈的市場環(huán)境中取得市場營銷的成功。
個成功的市場營銷策劃案例篇十
案例一：
國內(nèi)某化妝品有限責(zé)任公司于20世紀(jì)80年代初開發(fā)出適合東方女性需求特點的具有獨特功效的系列化妝品，并在多個國家獲得了專利保護(hù)。營銷部經(jīng)理初步分析了亞洲各國和地區(qū)的情況，首選日本作為主攻市場。為迅速掌握日本市場的情況，公司派人員直赴日本，主要運用調(diào)查法搜集一手資料。調(diào)查顯示，日本市場需求潛量大，購買力強(qiáng)，且沒有同類產(chǎn)品競爭者，使公司人員興奮不已。在調(diào)查基礎(chǔ)上又按年齡層次將日本女性化妝品市場劃分為15-18歲、18-25歲（婚前）、25-35歲及35歲以上四個字市場，并選擇了其中最大的一個子市場進(jìn)行重點開發(fā)。營銷經(jīng)理對前期工作感到相當(dāng)滿意，為確保成功，他正在考慮在進(jìn)行一次市場調(diào)查。
2.根據(jù)你的調(diào)查方案設(shè)計一個調(diào)查。
案例二：
紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略。
涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的“藥茶”。在眾多老字號涼茶中，又以王老吉最為著名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。
20世紀(jì)50年代初由于政治原因，王老吉涼茶鋪分為兩支，一支完成公有化改造，發(fā)展為今天的王老吉藥業(yè)股份有限公司，生產(chǎn)王老吉涼茶顆粒（國藥準(zhǔn)字），另一支由王氏家族的后人帶到香港。在中國大陸，王老吉品牌歸王老吉藥業(yè)股份有限公司所有；在中國大陸以外的國家和地區(qū)，王老吉品牌歸王氏后人所注冊。加多寶是位于東莞的一家港資公司，經(jīng)王老吉藥業(yè)特許，由香港王氏后人提供配方，該公司在中國大陸地區(qū)獨家生產(chǎn)、經(jīng)營王老吉牌罐裝涼茶（食字號）。
2.根據(jù)你的調(diào)查方案設(shè)計一個調(diào)查。
要求。
1.選一個寫。
2.聯(lián)系實際，基本理論運用正確。
3.沒有自己觀點的不及格。
4.內(nèi)容完全一致的不及格。
5.格式不正確的不及格。
個成功的市場營銷策劃案例篇十一
1999年4月30日，在美國南卡羅萊納州中的一個人口為8000人得小鎮(zhèn)坎姆登，舉行了海爾投資3000萬美元的海爾生產(chǎn)中心的奠基儀式。一年多以后，第一臺帶有“美國制造”標(biāo)簽的海爾冰箱從漂亮的成產(chǎn)線走下來，海爾從此開始了在美國制造冰箱的歷史。海爾成為了中國第一家在美國制造和銷售產(chǎn)品的公司。
1、下棋找高手。
在海爾首席執(zhí)行官張瑞敏眼中，海爾國際化就像一盤棋，而要提高棋藝，最好的辦法就是找高手下棋，張瑞敏找的高手是歐洲和美國。
1998年、1999年中國出口美國的冰箱分別為4718萬美元、6081萬美元，其中海爾冰箱分別占1700多萬美元、3100多萬美元。據(jù)統(tǒng)計，在美國建一個冰箱廠的盈虧平衡點是28萬臺，孩兒現(xiàn)在的冰箱出口已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個數(shù)字。
目前，在美國200l以上的大型冰箱被ge、惠爾浦等企業(yè)所壟斷；160l以下的冰箱銷量較少，ge廠商認(rèn)為這是一個需求量不大的產(chǎn)品，沒有投入多少精力去開發(fā)市場，然而海爾發(fā)現(xiàn)美國的家庭人口正在變少，小型冰箱將會越來越受歡迎，獨身者和留學(xué)生就很喜歡小型冰箱。
美國營銷專家科特勒說：海爾戰(zhàn)略的另一個部分是對消費者群體的定位，它很正確，它針對的是年輕人。老一代習(xí)慣于像ge這樣的老品牌，年輕人對家店還沒有形成任何習(xí)慣性的購買行為;因為他們剛有自己的公寓或者正在建立自己的第一個家，買自己的第一個電冰箱。所以，我認(rèn)為定位于年輕人是明智的決策。
根據(jù)以上調(diào)查分析，海爾決定在美國市場開發(fā)從60l到160l的各種類型的小型冰箱這些冰箱的需求潛力很大。成果：
從海爾最初向美國出口冰箱到現(xiàn)在的短短幾年時間里，海爾冰箱已成功在美國市場建立了自己的品牌。2003年海爾的零售巨人沃爾瑪；連鎖店開始銷售海爾的兩種小型電冰箱和兩種小型冷柜，并同海爾簽訂了在購買100000臺冰箱的協(xié)議。海爾在美國最受歡迎的產(chǎn)品是學(xué)生宿舍和辦公場所使用的小型電冰箱。目前，這類產(chǎn)品的市場占有率是該型號冰箱的25%，在贏得新的連鎖店客戶之后可望增至40%。海爾在臥室冷柜方面也取得了成功。該產(chǎn)品在美國同類型號中的市場占有率為三分之一。海爾的窗式空調(diào)機(jī)也有廣闊的市場前景，該產(chǎn)品已占美國市場的3%，2004年的銷售量有望翻番。
分析：營銷大師菲利普·科特勒曾說過“要管理好一個企業(yè)，必須管理它的未來，而管理未來就是管理信息”
在現(xiàn)代市場營銷觀念的指引下，企業(yè)要想在市場中獲得競爭優(yōu)勢，取得合理的利潤，發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足及營銷中的缺點，便于企業(yè)及時加以糾正，修改企業(yè)的經(jīng)營策略，使企業(yè)在競爭中保持清醒的頭腦，永遠(yuǎn)立于不敗之地，就比喻從研究市場出發(fā)，掌握及時、準(zhǔn)確、可靠的市場信息，要得到可靠的市場信息就必須進(jìn)行全方位、多側(cè)面的市場調(diào)研。
根據(jù)以上案例總結(jié)以下幾點海爾在美國成功的奧妙：
1、海爾公司在調(diào)研過程中有明確的目標(biāo)消費群，充分了解該地區(qū)的人口結(jié)構(gòu)和消費習(xí)慣，具有較高的針對性。
2、有明確的市場定位，充分考慮競爭者的優(yōu)劣點，不斷自我提高，采用以優(yōu)制勝的方式將產(chǎn)品成功的推向市場，在電器行業(yè)站穩(wěn)腳步。
3、通過市場的調(diào)研發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會和新的需求并開發(fā)新的產(chǎn)品去滿足這些需求。如小型并向的開發(fā)。
個成功的市場營銷策劃案例篇十二
七、促銷整合策略。
為了確保市場良好運作，應(yīng)該建立一個持久性的銷售網(wǎng)絡(luò)。湖南華容道酒業(yè)有限公司應(yīng)下定決心，聘請專業(yè)廣告公司進(jìn)行營銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢及資金力量，結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò)，共同開發(fā)白酒市場。
(一)、公司與經(jīng)銷商共享利益。
1、客戶獲得充分的利益和發(fā)展，才是“華容道”酒銷售的長久之計，所以公司應(yīng)調(diào)動所有的人力與資源，確?？蛻舻玫綉?yīng)得的價值和服務(wù)。
2、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以發(fā)展，公司才會獲得永久的利益。
(二)、湖南華容道酒業(yè)有限公司所能提供的。
1、市場運作模式。
a、公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。
b、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商。
實現(xiàn)銷售及吸引消費者購買的營銷目標(biāo)。
c、公司提供無風(fēng)險訂貨機(jī)制，在一定期限客戶可以自由退貨。
2、經(jīng)銷商確認(rèn)體系。
a、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。
b、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。
3、具體操作細(xì)則。
a、簽訂合同后，對該市進(jìn)行初步調(diào)研，確定立體廣告支持的策略和額度。
b、特約經(jīng)銷商可根據(jù)市場情況向公司提供促銷建議，經(jīng)公司市場部批準(zhǔn)后方可實施。
c、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場管理及促銷方案的策劃。
d、媒體廣告計劃制定、發(fā)布，廣告作品的設(shè)計、宣傳品的制作和配發(fā)。
e、對銷售商終端工作的監(jiān)督、促進(jìn)和考核。
4、市場保護(hù)體系。
a、嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。
b、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險。
c、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。
d、加強(qiáng)對各區(qū)域經(jīng)銷商市場行為(投入、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。
團(tuán)以獨特文化風(fēng)格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場運作中不斷被注入“情感內(nèi)涵”和“文化內(nèi)涵”，產(chǎn)品成為市場推舉出的名牌。
“華容道”酒理應(yīng)挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費者能夠長期認(rèn)同企業(yè)的有效手段。只有進(jìn)行“文化升華”，由品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營銷進(jìn)入良性循環(huán)。
(三)、促銷活動方案。
依據(jù)市場調(diào)查分析特別是消費心理分析，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進(jìn)來，引發(fā)銷售熱潮。
1、春節(jié)活動促銷方案。
a、推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“華容道”酒對文化的重視。
b、設(shè)立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費者都有可能獲獎。引導(dǎo)消費者了解“華容道”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
c、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下“華容道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。
2、公益活動贊助。
為體現(xiàn)文化、知識的價值，促進(jìn)兩個文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。(召開新聞發(fā)布會，頌揚企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵)。通過這一系列的活動，展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會奉獻(xiàn)愛心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。
八、“華容道”酒媒體整合策略。
“華容道”酒要想達(dá)到一定的營銷目標(biāo)，必須增加廣告投入，由于酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標(biāo)對象傳達(dá)才能達(dá)到有效的廣告效果。也就是說，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運用。
具體作法是為了在有限的預(yù)算中增加cf的露出次數(shù)，故采用15秒和30秒cf，以15秒和30秒cf多次播放增加消費者對品牌及文化內(nèi)涵的認(rèn)同，后續(xù)廣告活動采用5秒cf或30秒cf，以產(chǎn)品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山”作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴(kuò)大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內(nèi)涵為主要目的。
(一)、媒體組合選擇目標(biāo)、方式。
3、企業(yè)宣傳冊：pop展板sp海報條幅等宣傳用品制作;企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費者心中的印象。
采用此媒體組合原因為：
a、利用強(qiáng)勢媒體電視，效果比較直接。
b、報紙類的廣告有利于具體說明“華容道”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。
c、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。
(二)、媒體整合策略重點。
1、目標(biāo)市場戰(zhàn)略。
“華容道”酒其主要目標(biāo)就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣。白酒類的銷售是建立在消費者的熟知和認(rèn)可上，也因此在媒體計劃的安排上，需針對目標(biāo)對象作廣告策劃。
2、競爭戰(zhàn)略。
評估同類產(chǎn)品的競爭，在執(zhí)行上能避開正面沖突，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益。
九、“華容道”酒招商方案。
1、招商對象。
a類市級城市代理商，b類縣區(qū)級經(jīng)銷商，c類二級鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點。
2、特約經(jīng)銷商要求。
a、具備獨立法人資格及相關(guān)經(jīng)銷商資格。
b、具有較成熟酒類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。
c、有投資決心和長期合作的態(tài)度。
d、有一定的經(jīng)濟(jì)實力。
3、付款方式。
現(xiàn)款現(xiàn)貨(每批)。
4、廣告及促銷支持。
a、公司負(fù)責(zé)市臺和縣臺電視廣告投放。
b、公司負(fù)責(zé)市報的廣告投放。
c、公司提供pop宣傳用品。
d、公司提供終端、條幅等宣傳用品。
e、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動的展開宣傳。
f、公司提供經(jīng)銷商年底返扣。
g、公司提供專業(yè)化銷售隊員、營銷專家?guī)椭?jīng)銷商更好地控制市場，開發(fā)新的銷售渠道。
5、售后服務(wù)。
a、公司建立無風(fēng)險經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時間內(nèi)100%退換。
b、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。
c、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。
d、公司定期對經(jīng)銷商人員進(jìn)行培訓(xùn)。
e、公司提供雙方認(rèn)可的可行的sp活動。
f、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者，將取消其代理資格。
注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于。
“華容道”酒長遠(yuǎn)發(fā)展。
十、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。
建立銷售網(wǎng)絡(luò)，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，誰擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰就掌握了市場競爭的主動權(quán)。建立銷售網(wǎng)絡(luò)，關(guān)鍵是在各地市場尋找合乎條件的總經(jīng)銷商。由總經(jīng)銷商控制本地批發(fā)商、零售商，并進(jìn)行終端銷售點密集鋪貨。
以往的傳統(tǒng)銷售渠道：是由廠家下設(shè)一級經(jīng)銷、二級經(jīng)銷、三級經(jīng)銷，至用戶手中已經(jīng)過層層轉(zhuǎn)手，經(jīng)銷商在整個銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉(zhuǎn)站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導(dǎo)致在同一個市場內(nèi)存在幾家代理經(jīng)銷商，“本是同根生”卻常常“相煎何太急”，動輒大打價格戰(zhàn)。使經(jīng)銷商一方面要與競爭品牌的經(jīng)銷商較量，另一方面還要時時防備其他兄弟代理商進(jìn)行竄貨，自然大大影響他的市場開拓能力，同時也很難調(diào)動代理商與廠商共同拓展市場的積極性。針對傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端，“華容道”酒營銷網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨家代理制。
所謂小區(qū)域獨家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內(nèi)只設(shè)一家總經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)這一地區(qū)產(chǎn)品的銷售和市場終端鋪貨，但只能在該地區(qū)內(nèi)運營，一旦越界銷售，將視為違規(guī)，并進(jìn)行處罰。在整個銷售體系中，有效的保證了整個市場的健康和高速發(fā)展，再加上實際而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷商隊伍，對用戶而言，無論走到哪里，都能享受到同樣標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。
2、企業(yè)應(yīng)制定完善的銷售計劃。
一個完善的銷售計劃既包括銷售目標(biāo)，也包括達(dá)到目標(biāo)的方法，它應(yīng)該包括四個方面：
(1)、目標(biāo)的確定。
制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個要素：
首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度(據(jù)此確定企業(yè)市場存量的自然增長量)。
其次，對市場走勢的預(yù)測(據(jù)此確定市場總存量的自然增長量，并根據(jù)企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額)。
最后，企業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預(yù)計的銷售量。
通過上述三個方面，企業(yè)既可對自己已占有的市場進(jìn)行系統(tǒng)的評估，也可對以后要占領(lǐng)的市場進(jìn)行全面的審視，同時，也可對市場開發(fā)作出合理的安排。
確定銷售目標(biāo)的過程是一個對市場進(jìn)行全面、系統(tǒng)評估、審視和規(guī)劃的過程。
個成功的市場營銷策劃案例篇十三
【行業(yè)背景及產(chǎn)品】。
隨著電視機(jī)市場的分化，細(xì)分市場的爭奪成為各個廠商市場掘金的必然選擇，在商用電視市場，酒店行業(yè)無疑是競爭力最為激烈的細(xì)分市場領(lǐng)域之一，其行業(yè)本身的屬性對電視產(chǎn)品比其它行業(yè)具有更高的要求，從而對其它行業(yè)具有一定的示范作用，這樣一來酒店行業(yè)就成為商用電視廠商們的兵家必爭之地。
酒店電視機(jī)這類電視機(jī)通常具備如下產(chǎn)品功能：
(2)音量控制：可實現(xiàn)最大音量控制設(shè)定；
(3)開機(jī)進(jìn)入指定頻道：酒店電視每次開機(jī)后會自動轉(zhuǎn)到酒店指定的電視頻道；
(5)外接音箱接口：專門設(shè)計外接音頻輸出端口，可外接音箱設(shè)備；
(6)電視前面面板按鍵鎖定：可鎖定面板按鍵使之失效；
(8)專配防火阻燃材料：酒店電視產(chǎn)品外殼使用專門的防火阻燃材料。
高級酒店電視具備普通酒店電視所有的功能，同時還有視頻點播、網(wǎng)上沖浪、音樂點播、雙語種無縫切換、用戶分級權(quán)限管理、管理員分級權(quán)限管理、遙控器快捷服務(wù)鍵、酒店綜合信息服務(wù)等，而且還可以實現(xiàn)互動點餐，包括電視購物及消費查詢、呼叫服務(wù)。
【客戶需求】。
該報告為客戶專項定制的調(diào)研報告，報告名稱為《酒店專用電視研究報告》客戶通過定制該報告，主要目的是了解當(dāng)前我國酒店電視市場發(fā)展動態(tài)，包括當(dāng)前產(chǎn)業(yè)政策、市場競爭程度、行業(yè)銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、行業(yè)產(chǎn)品規(guī)格結(jié)構(gòu)、行業(yè)產(chǎn)品銷量、消費地區(qū)以及行業(yè)目標(biāo)市場采購、銷售渠道等信息，另外重點關(guān)注目標(biāo)市場變化情況。
【君略研究院解決方案】。
針對客戶需求，君略研究院調(diào)研組首先將客戶的需求分為如下幾部分：
第一部分：行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)銷調(diào)查。
這一部分主要包括酒店電視市場上產(chǎn)品產(chǎn)銷量、企業(yè)集中度、產(chǎn)出結(jié)構(gòu)、主要生產(chǎn)企業(yè)（包括企業(yè)產(chǎn)品構(gòu)成、產(chǎn)品產(chǎn)銷量、產(chǎn)品投放區(qū)域格局）等的調(diào)查。
第二部分：行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策調(diào)查。
第三部分：目標(biāo)市場調(diào)查。
第四部分：進(jìn)出口市場調(diào)查。
本部分主要涉及以下方面的調(diào)查：進(jìn)口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、進(jìn)口地域格局、進(jìn)口量及進(jìn)口金額；出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、出口地域格局、出口量及出口金額；關(guān)稅政策以及貿(mào)易政策等進(jìn)出口政策。
第五部分：結(jié)論及建議。
根據(jù)君略研究院酒店電視項目組的調(diào)研以及分析整理現(xiàn)有資料，最終形成了《酒店電視市場調(diào)研報告》，并在該部分闡明了君略研究院的主要觀點和結(jié)論，并針對性的提出相關(guān)建議和策略。
【客戶反饋及總體評價】。
《酒店電視行業(yè)市場調(diào)研及中期發(fā)展預(yù)測報告》針對客戶需求進(jìn)行了詳細(xì)的分析，客戶對報告的完成速度及質(zhì)量給予了高度的評價。
報告對客戶重點關(guān)注的內(nèi)外資品牌以及重點消費地區(qū)進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查，明確了現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)劣勢以及消費市場對產(chǎn)品的需求特征，對于企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品配置及其市場投放策略有極大幫助。
報告在現(xiàn)有市場發(fā)展情況的分析基礎(chǔ)上，對行業(yè)的發(fā)展前景作出了合理預(yù)測，從宏觀、中觀和微觀層面分析了行業(yè)發(fā)展面臨的問題，并分別給出了合理建議。
一、行業(yè)背景。
網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)是一種結(jié)合傳統(tǒng)攝像機(jī)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)所產(chǎn)生的新一代攝像機(jī)，它可以將影像通過網(wǎng)絡(luò)傳至地球另一端，且遠(yuǎn)端的瀏覽者不需用任何專業(yè)軟件，只要標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)瀏覽器（如"microsoftie或netscape）即可監(jiān)視其影像。
中國網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)市場發(fā)展至今，已經(jīng)過了10余年的歷程。從2000年的市場萌芽階段，到2000-2004年的初步發(fā)展階段，再到2004-2006年的加速發(fā)展階段。2007年起，迎來了快速發(fā)展時期。
2000年，中國網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)市場萌芽，國外廠商幾乎占據(jù)全部市場，網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)市場網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)產(chǎn)品主要采用的是m-jpeg的非實時壓縮方式，市場需求較小。
2002-2004年，中國網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)市場初步發(fā)展，國內(nèi)幾大生產(chǎn)廠家開始了正式的網(wǎng)絡(luò)視頻產(chǎn)品市場應(yīng)用宣傳與推廣，市場逐漸開始接受并適應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)視頻編解碼器與模擬攝像機(jī)配套應(yīng)用的方式，網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)壓縮方式以mpeg4為主。
2004-2006年，網(wǎng)絡(luò)視頻技術(shù)逐步開始大規(guī)模應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)視頻技術(shù)日漸成熟和網(wǎng)絡(luò)視頻服務(wù)器產(chǎn)品競爭日趨激烈，各主要廠商開始將網(wǎng)絡(luò)視頻技術(shù)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，并逐步推出了各種型號的產(chǎn)品。2007年以來，隨著網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)的工程增多，并受到平安城市、北京奧運會、上海世博會等大力推動，中國網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)市場迎來快速發(fā)展階段，國內(nèi)廠商市場份額提高，2009年市場規(guī)模繼續(xù)增長，達(dá)到4.9億元，2010年為7.3億元。
二、客戶背景及需求。
客戶為廣東省某電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，有進(jìn)入高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)行業(yè)的意向，特委托我公司進(jìn)行有關(guān)該產(chǎn)品的市場調(diào)研，并出具中國網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)《（高清）行業(yè)市場深度調(diào)研及中期發(fā)展預(yù)測報告（2011-2015）》。報告要求符合下列要求：
1、了解該行業(yè)總體特點和發(fā)展趨勢。
2、該產(chǎn)品的歷年產(chǎn)銷情況與未來市場預(yù)測。
3、該產(chǎn)品價格走勢與市場預(yù)測。
4、了解該產(chǎn)品重點生產(chǎn)企業(yè)（如?？低暤龋┑漠a(chǎn)能、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)等。
5、了解該產(chǎn)品進(jìn)出口情況。
三、華經(jīng)解決方案。
針對客戶需求，華經(jīng)縱橫提出如下解決方案：
包括以下幾方面的調(diào)查：
1、供給量調(diào)查。
主要包括供給市場調(diào)查（網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)（高清）市場上產(chǎn)品產(chǎn)量、企業(yè)集中度、地域產(chǎn)出結(jié)構(gòu)、主要生產(chǎn)企業(yè)（包括企業(yè)產(chǎn)品構(gòu)成、產(chǎn)品產(chǎn)銷量、產(chǎn)品投放區(qū)域格局）等的調(diào)查。
2、進(jìn)出口情況調(diào)查。
本部分主要涉及以下方面的調(diào)查：進(jìn)口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、進(jìn)口地域格局、進(jìn)口量及進(jìn)口金額；出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、出口地域格局、出口量及出口金額；關(guān)稅政策以及貿(mào)易政策等進(jìn)出口政策。
3、需求情況調(diào)查。
這部分主要包括國內(nèi)市場消費量的調(diào)查，重點城市消費情況的調(diào)查，細(xì)分產(chǎn)品消費狀況的調(diào)查等。
包括上游原材料市場、下游安防市場的調(diào)查等。包括原材料構(gòu)成、主要原材料產(chǎn)銷量及價格、主要原材料供應(yīng)企業(yè)等。
第二步：撰寫報告。
根據(jù)華經(jīng)縱橫網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)（高清）項目組的調(diào)研以及分析整理現(xiàn)有資料，最終形成了《2010年中國網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)（高清）行業(yè)市場深度調(diào)研及中期發(fā)展預(yù)測報告（2011-2015）》，并闡明了華經(jīng)縱橫的主要觀點和結(jié)論，針對性的提出相關(guān)建議和策略。
四、客戶反饋及總體評價。
本公司經(jīng)過廣泛搜集資料、訪問業(yè)內(nèi)人士、同時結(jié)合自身的數(shù)據(jù)積累，由資深電子行業(yè)分析師親自操刀，撰寫本報告。
報告對客戶重點關(guān)注的國內(nèi)外生產(chǎn)企業(yè)以及重點消費城市進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查，在現(xiàn)有市場發(fā)展情況的分析基礎(chǔ)上，對行業(yè)的發(fā)展前景作出了合理預(yù)測，從宏觀、中觀和微觀層面分析了行業(yè)發(fā)展面臨的問題，并分別給出了合理建議。
經(jīng)由客戶審閱，完全契合其要求，對本報告給予高度評價。
五、項目參考文獻(xiàn)。
華經(jīng)縱橫企業(yè)及行業(yè)資料庫；
國務(wù)院發(fā)展研究中心資料；
國家統(tǒng)計局資料；
中國產(chǎn)業(yè)競爭情報網(wǎng)；
中國人不喝冰紅茶。
一間寬大的單邊鏡訪談室里，桌子上擺滿了沒有標(biāo)簽的杯子，有幾個被訪問者逐一品嘗著不知名的飲料，并且把口感描述出來寫在面前的卡片上……這個場景發(fā)生在1999年，當(dāng)時任北華飲業(yè)調(diào)研總監(jiān)的劉強(qiáng)組織了5場這樣的雙盲口味測試，他想知道，公司試圖推出的新口味飲料能不能被消費者認(rèn)同。
此前調(diào)查顯示：超過60%的被訪問者認(rèn)為不能接受“涼茶”，他們認(rèn)為中國人忌諱喝隔夜茶，冰茶更是不能被接受。劉強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)的調(diào)查小組認(rèn)為，只有進(jìn)行了實際的口味測試才能判別這種新產(chǎn)品的可行性。
等到拿到調(diào)查的結(jié)論，劉強(qiáng)的信心被徹底動搖了，被測試的消費者表現(xiàn)出對冰茶的抵抗，一致否定了裝有冰茶的測試標(biāo)本。新產(chǎn)品在調(diào)研中被否定。
直到2000年、2001年，以旭日升為代表的冰茶在中國全面旺銷，北華飲業(yè)再想迎頭趕上為時已晚，一個明星產(chǎn)品就這樣穿過詳盡的市場調(diào)查與劉強(qiáng)擦肩而過。說起當(dāng)年的教訓(xùn)，劉強(qiáng)還滿是惋惜：“我們舉行口味測試的時候是在冬天，被訪問者從寒冷的室外來到現(xiàn)場，沒等取暖就進(jìn)入測試，寒冷的狀態(tài)、匆忙的進(jìn)程都影響了訪問者對味覺的反應(yīng)。測試者對口感溫和濃烈的口味表現(xiàn)出了更多的認(rèn)同，而對清涼淡爽的冰茶則表示排斥。測試狀態(tài)與實際消費狀態(tài)的偏差讓結(jié)果走向了反面。”
“駕御數(shù)據(jù)需要系統(tǒng)謀劃。”好在北華并沒有從此懷疑調(diào)研本身的價值，“去年，我們成功組織了對飲料包裝瓶的改革，通過測試，我們發(fā)現(xiàn)如果在塑料瓶裝的外型上增加弧型的凹凸不僅可以改善瓶子的表面應(yīng)力，增加硬度，更重要的是可以強(qiáng)化消費者對飲料功能性的心理認(rèn)同。”
采訪中，北京普瑞辛格調(diào)研公司副總經(jīng)理邵志剛先生的話似乎道出了很多企業(yè)的心聲：“調(diào)研失敗如同天氣預(yù)報給漁民帶來的災(zāi)難，無論多么慘痛，你總還是要在每次出海之前，聽預(yù)報、觀天氣、看海水?！?BR> 個成功的市場營銷策劃案例篇十四
虧損10萬元，20持平，往縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透……這就是貴州興義經(jīng)銷商楊海涵的真實經(jīng)歷。小楊一直掌握著華潤雪花啤酒在興義的代理權(quán)，在素有“黔桂鎖鑰”之稱的興義，啤酒飲用量一直在穩(wěn)步上升。
這個地處滇、桂、黔三省(區(qū))結(jié)合部的城市，有著21個鎮(zhèn)、5個鄉(xiāng)、377個村，楊海涵在站穩(wěn)腳跟后，今年開始招募下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商。甚至是威舍這樣總?cè)丝?.7萬的小城鎮(zhèn)，也列入了楊海涵的拓展計劃。不只華潤雪花對鄉(xiāng)間感興趣。煙臺、金星等啤酒品牌也都入駐此地，楊海涵說接下來會有更多品牌加入進(jìn)來，農(nóng)村的啤酒市場全面復(fù)蘇。
華潤雪花啤酒市場總監(jiān)侯孝海對此深有感觸，兩年前，農(nóng)村市場對華潤雪花的貢獻(xiàn)不過5%。而近兩年，這一比例以10%的速度增長。如今華潤雪花啤酒已經(jīng)滲透到很多的縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)當(dāng)中，成為農(nóng)村市場成長最快的全國品牌之一。
提及對農(nóng)村市場的開拓，侯孝海將之總結(jié)為適應(yīng)農(nóng)村需求開發(fā)特定品種、對縣——鄉(xiāng)——鎮(zhèn)這一多層次分銷渠道進(jìn)行改進(jìn)及設(shè)計針對農(nóng)村的促銷手段等?！坝行┢【破髽I(yè)不大關(guān)注農(nóng)村消費者需要，通常把產(chǎn)品直接延伸到農(nóng)村去，而實際上，這些產(chǎn)品，無論從包裝或口感來說，都是極不適合農(nóng)村市場?！?BR> 就華潤雪花來說，不同城鎮(zhèn)會有不同產(chǎn)品，就連相鄰的兩個城鎮(zhèn)，投放的產(chǎn)品也會各有不同。侯孝海的觀點是，農(nóng)村各個城鎮(zhèn)的差異化極大，不研究難免落敗而逃。經(jīng)銷商楊海涵說，別看興義這地方消費水平低，最便宜的啤酒也賣到3元。他的意思是啤酒消費是個引導(dǎo)過程，關(guān)鍵是企業(yè)如何針對這一特殊市場來相應(yīng)地做出營銷方式以及口味的改變。在啤酒下鄉(xiāng)運動中，這一點至關(guān)重要。
營銷知識點：
1.調(diào)研。農(nóng)村對啤酒品牌還沒形成固定的認(rèn)知，所以改變起來難度不像城市那么大。如果經(jīng)過調(diào)研分析，了解清楚本地的飲用習(xí)慣，口味偏好，會更有利于親近消費者。
2.分析。在調(diào)研的結(jié)果上，提供適合農(nóng)村市場的產(chǎn)品。全面出擊會浪費資源，挑選合適的才是最好的。
3.執(zhí)行。切忌把城市的營銷手段搬到農(nóng)村。農(nóng)村對線下促銷非常關(guān)注。做瓶蓋的獎金返回，或讓雜貨店的店主幫助推薦都是適合農(nóng)村的做法。
個成功的市場營銷策劃案例篇十五
王云濱經(jīng)營名門品牌，如今已是上海門鎖市場銷量最大的經(jīng)銷商。在建材行業(yè)，終端就是品牌。王云濱是否靠著終端升級成為當(dāng)?shù)厥袌龅睦洗?經(jīng)過五個小時的訪談記者心中有了答案：終端形象領(lǐng)先確實幫助其建立了品牌認(rèn)知、實現(xiàn)了銷量增長，但終端升級只是表現(xiàn)，深層次的運營理念才是關(guān)鍵。
賣品牌產(chǎn)品才賺錢。
王云濱發(fā)現(xiàn)建材市場蘊(yùn)含的市場機(jī)遇在上海九星市場開了家小五金門店。憑著生意人的直覺和勤奮他分別在中山和溫州采購了高、中、低三個檔次的門鎖連批發(fā)帶零售做下來一年銷售額做到了100萬元左右。
量做得不算少，卻沒賺到什么錢：賣好鎖能掙點錢，中等鎖只能保本，便宜鎖卻在賠錢。以低價的溫州鎖為例，拿貨時60元一把，過兩個月就變成55元，再過段時間就變50元甚至45元。從拿貨起就開始賠，再加上批發(fā)客戶的退貨，生意根本沒法做。
王云濱深刻地意識到，只有經(jīng)營品牌產(chǎn)品才能盈利。有了強(qiáng)烈的品牌意識，王云濱開始留心選擇有前景的門鎖品牌。
選品牌要選對老板。
之前，上海市場年銷售額三五百萬元的品牌有好幾個，怎樣選擇呢?王云濱的訣竅是選老板。
20，為了采購到品質(zhì)好一點的門鎖，王云濱初次接觸名門?？春昧水a(chǎn)品自然要討價還價，名門董事長陳力的話讓他畢生難忘：“跟我不用討價還價，產(chǎn)品你拿回去如果沒有競爭力、不好賣，最終倒霉的還是我?！毙市氏嘞е?，二人直接成交了。
經(jīng)銷商選擇品牌時，應(yīng)該注意自身與企業(yè)價值觀的匹配度，而企業(yè)的價值觀體系更多是由老板的價值觀決定的。共事幾年之后，王云濱和陳力因為共同的品牌理念和市場運作思路，逐漸成為志同道合的親密伙伴。
認(rèn)定了就樂于嘗試。
當(dāng)名門在全國率先推廣專賣店形象時喜歡挑戰(zhàn)、樂于嘗試的王云濱果斷地在“中國建材第一村”九星市場的核心位置投資了90平方米的名門專賣店。
事實證明，這家專賣店投對了，開店三個月實現(xiàn)盈虧平衡，第一年就有盈利，第二年的盈利超過了老店，至今每年的盈利持續(xù)增長。而“雜貨店”業(yè)態(tài)的老店，十年來幾乎從未增長。
他又敢為門鎖市場先在九星市場投入16萬元做了戶外廣告牌當(dāng)時在同行看來這都是不可思議的冒險。大膽嘗試又一次讓他領(lǐng)先一步品牌形象和店面銷售都顯著提升。
緊跟品牌處處領(lǐng)先。
談起十多年的經(jīng)營心得，王云濱認(rèn)為：“處處領(lǐng)先，才能保持先發(fā)優(yōu)勢”。每次名門搞終端升級，他都是最積極響應(yīng)的一個：企業(yè)的眼界肯定高過經(jīng)銷商，從全國范圍對行業(yè)的判斷和趨勢的把握一定更為精準(zhǔn);方案是企業(yè)投資幾百萬元由國際團(tuán)隊精心設(shè)計的，一定勝過經(jīng)銷商自己絞盡腦汁“修修補(bǔ)補(bǔ)”。
要在當(dāng)?shù)厥袌霰３纸K端形象領(lǐng)先，緊跟品牌步伐是最直接有效的方法。基于這種考慮，除了終端升級之外，不論是名門門鎖更換門頭改名為名門靜音門鎖，還是終端話術(shù)培訓(xùn)和經(jīng)銷商管控體系，他都全力配合。
為做到處處領(lǐng)先，王云濱很重視自身和團(tuán)隊的學(xué)習(xí)。開始公司化運營，從日常事務(wù)解放出來之后，他開始思考、學(xué)習(xí)如何管理店面日常運營，如何設(shè)計分配制度有效調(diào)動員工積極性。他先后出資近百萬元并投入大量精力培訓(xùn)團(tuán)隊，取得了顯著成效：導(dǎo)購的親和力、心靈溝通能力以及讓品牌進(jìn)入顧客心智的能力極大提升，員工顯示出前所未有的從容和自信。
處處領(lǐng)先贏得了先發(fā)優(yōu)勢，當(dāng)被問及當(dāng)?shù)馗偁帉κ智闆r時，王云濱信心滿滿地回答：“沒有真正意義上的對手，最大的競爭對手是自己，不過我會向同行學(xué)習(xí)他們的閃光點?！?BR> 專注才能做強(qiáng)做久。
被問及有沒有涉足別的建材品類或其他生意，王云濱講出了十多年來對市場的觀察：雜貨店都是夫妻店，生意隨市場周期波動，很難有大的增長;開幾家專賣店做不同的品類，市場好的時候可能會多賺一些，一旦市場波動或競爭加劇，往往會因為每家店的相對競爭優(yōu)勢較弱，最終被對手各個擊破——前期賺的錢又都賠進(jìn)去了;不貪大、比較專注的經(jīng)銷商，基本都能伴隨品牌穩(wěn)定發(fā)展、越做越強(qiáng)，也最有可能做長久。
“沒有真正意義上的對手”，有一層含義就是競爭品牌涉足品類太多不夠?qū)Ｗ?。一個品牌經(jīng)營的品類太多，經(jīng)銷商再往店里加一些自己代理的品類，混亂的終端形象一定是在給專注的對手做陪襯，連導(dǎo)購的銷售話術(shù)提煉都是很大的挑戰(zhàn)。
在工程渠道方面，涉足多品類的品牌相比專注的品牌在短期內(nèi)有一定的優(yōu)勢。但王云濱認(rèn)為，從長期來看，消費市場的成功最終會倒逼工程渠道采購名門靜音門鎖。
為五年后做投資。
據(jù)王云濱的洞察：五年前沒有積累的品牌現(xiàn)在日子很難過，換句話講，要想五年后過得舒服點，現(xiàn)在必須做好積累。
從開始每年開一家專賣店，底氣從何而來?首先，名門于20確立了靜音定位，發(fā)展思路更加清晰;其次，裝修周期為，二次裝修的高峰即將到來;再次，通過開店占領(lǐng)市場盲點，可以提高未來的市場份額。
很多經(jīng)銷商擔(dān)心品牌政策變化造成的投資風(fēng)險，對此王云濱有自己的看法：企業(yè)和經(jīng)銷商是利益共同體，經(jīng)銷商一直推動品牌向上走，企業(yè)也會盡力幫扶經(jīng)銷商——名門在上海虹橋高鐵站候車廳投放的廣告牌就是明證;而患得患失往往會錯過最佳戰(zhàn)略機(jī)遇，先發(fā)優(yōu)勢一旦喪失就很難翻盤。
個成功的市場營銷策劃案例篇十六
很多人問過我一個問題：
“我們嘗試過社會化營銷、新媒體營銷等，我們也有雙微，我們也發(fā)朋友圈，我們對新營銷投入的預(yù)算不斷增加，可是為什么就達(dá)不到引爆效應(yīng)?”
那些急于新產(chǎn)品上市、急于新市場開拓的人，對這個問題尤其關(guān)注。
上新產(chǎn)品了，或者開新店了，他們通常是怎么做的呢?
很多公司都在忙著砸錢啟動市場。啟動成功了，是因為“資源夠重視”;啟動失敗了，是因為“資源不到位”。
通常是怎么砸錢的呢?
最常見的做法是：把廣告貼遍周邊小區(qū)的電梯，地面小廣告四處撒網(wǎng)，購買微博轉(zhuǎn)發(fā)、論壇灌溉，有錢的主兒還會在電視上大炮打蒼蠅。精打細(xì)算的，則沿用最穩(wěn)重的做法：點——線——面，資源聚焦，穩(wěn)步推進(jìn)，逐個攻克。
常年做市場的，誰沒有幾把“刷子”!這些“刷子”固然有效，但大家都在用，又似乎不盡如人意?！澳阗嵙嗣麣?，賺銷量了嗎?你增加了投入，增加產(chǎn)出了嗎?”在回答這些問題時，大都差了點底氣。
為什么沒有底氣?
因為廣告帶不來口碑，少數(shù)個體的嘗試消費，很難產(chǎn)生持續(xù)效應(yīng)。他之所以不確認(rèn)能否砸開市場，是因為他不確定引發(fā)市場連鎖反應(yīng)的那個杠桿支點到底在哪里!
是的，找到了這個支點，你就找到了一個新市場的引爆點。
去年年底我們做了一個案例，如何運用粉絲營銷的思維來撬動一個新市場?？疵靼琢诉@個案例，你也就有了答案。
區(qū)域性品牌走出去的困境。
去年我們做了一個這樣的客戶，它叫船歌魚水餃，是青島的一個區(qū)域性餐飲品牌，它在青島當(dāng)?shù)胤浅Ｖ?。?jù)統(tǒng)計，如果你在青島旅游待3天的話，一定會有一頓飯是在船歌魚水餃飯店吃的，因為它代表了青島的特色。
但是它開拓青島以外的市場，尤其是離開山東，卻沒有那么順利。當(dāng)它準(zhǔn)備進(jìn)入北京市場，搶占全國這個制高點的時候，面臨了巨大壓力。
和大多數(shù)區(qū)域品牌曾經(jīng)遭遇的困境大同小異：北京相對于其他地方來說成本更高，區(qū)域品牌的知名度很難換得優(yōu)質(zhì)商業(yè)地段的足夠重視;在山東受歡迎的主打產(chǎn)品，能否在北京等外地一炮打響，也缺少把握;原來駕輕就熟的啟動方式、可用資源，在北京可能失效。
我們是怎樣做的。
這個核心層的人，如果找對了，就是你的爆點起點。
通過頭腦風(fēng)暴，我們把核心層人員定義為在北京的青島人。所以我們通過各種社會化媒體的方式，來招募和勾起在北京的青島人對青島的吃食、對青島品牌的回憶。
在這個過程中，我們給我們的社群起名叫“餃子幫”，每個人稱為“餃子俠”，他還有自己專屬身份的象征，就是“餃子令”。
2.給活動以符號，融入品牌含義。餃子令，分別為黑色、黃色和白色的餃子，非常鮮明地代表了船歌魚水餃的產(chǎn)品特色。
我看到很多企業(yè)在做活動的時候，活動的名稱甚至活動的全程并沒有植入它們的產(chǎn)品和品牌的任何信息。也就是說，活動設(shè)計毫無個性，毫無專屬感，交給任何一個同行做都是可以的。因為沒有發(fā)力點，且分散發(fā)力，這樣的活動通常都很難鬧動靜、很難有記憶、很難有持續(xù)。
我們無論是“餃子幫”“餃子令”，還是“餃子俠”，這些都是跟我們產(chǎn)品相關(guān)的信息。持有“餃子令”的“餃子俠”，都是有特權(quán)的：他可以享受八八折優(yōu)惠，在整個船歌魚30家分店中都可以享受這個優(yōu)惠;他在群里，可以由幫秘負(fù)責(zé)為他提前訂位。
3.建立影響層。在建立粉絲基本盤之后，我們又建立了另外一個基本盤，就是北京吃貨這個群體。為什么要找吃貨群?我覺得跟船歌魚本身的產(chǎn)品力是息息相關(guān)的。
船歌魚水餃的特點就是它是海鮮餡餃子，有黃色、黑色，它的口感非常好?，F(xiàn)在順豐冷鏈非常發(fā)達(dá)，我們開發(fā)一款網(wǎng)上可以購買的產(chǎn)品，消費者可以在網(wǎng)上訂購餃子禮盒，跟著節(jié)氣吃餃子。我們用第二個基本盤“餃子吃貨”，請他們在家里體驗餃子，引發(fā)這幫吃貨的味覺，勾引他們進(jìn)店去體驗的沖動。
我們還邀請“餃子俠”們在店里體驗產(chǎn)品，一起包餃子。在這個過程中，他們與品牌之間的關(guān)系變得越來越親密。
這里我想強(qiáng)調(diào)的就是，一方面你一定要找到對的人，另一方面你一定要有序引導(dǎo)。
我總說有幾個步驟大家一定要記?。赫页鰜?、曬出來、轉(zhuǎn)出去、引回來。
我們找出核心層，又引導(dǎo)他們一起曬出去，曬對餃子的感受，曬他們對青島的回憶，曬他們的各種關(guān)于餃子的故事、花邊新聞等。在這個過程中，讓大家又都轉(zhuǎn)出去，我們又通過二次傳播，通過一些大號的分享，通過論壇貼吧，通過各種社群轉(zhuǎn)出去。最終引回到線下。另外，我們也引流到電商。
隨著新店的開業(yè)，我們社群的粉絲基本盤有300人左右，他們也都覺得跟這個品牌無形中建立了強(qiáng)關(guān)系。甚至有很多在北京的青島人會覺得，把船歌魚水餃這樣一個家鄉(xiāng)品牌在北京發(fā)揚光大，既是他們的驕傲，又是他們義不容辭的責(zé)任。
通過這些啟動，讓一部分人先行動起來，形成群體的推波助瀾，這就是那個引爆的杠桿支點。
4.結(jié)合熱點助推。其后，我們又抓住了“冬至吃餃子”這樣一個核心銷售日。在這個節(jié)點，我們主要拋出了兩張情感牌：一是冬至有吃餃子的習(xí)慣，所以我們設(shè)計了h5，主打家人的惦念;二是我個人的創(chuàng)業(yè)執(zhí)念，冬至是個勵志日，我寫了一篇關(guān)于冬至創(chuàng)業(yè)記的文章，或許是我的個人經(jīng)歷擊中了大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的內(nèi)心，引起了群體共鳴，傳播甚廣。
另外，我們還設(shè)計了非常有趣的動漫形象作為微表情，當(dāng)時這種微表情的自發(fā)傳播也非常多。
當(dāng)然，這些素材無一例外都體現(xiàn)出了船歌魚的元素。
第一家店火爆開業(yè)。
伴隨著首戰(zhàn)告捷，這個啟動過程，直接影響到了北京當(dāng)?shù)睾芏啻蟮纳虡I(yè)地產(chǎn)。當(dāng)用戶的口碑起來之后，你就會發(fā)現(xiàn)c端實際上會影響b端。后來像萬達(dá)等這些大的商業(yè)地產(chǎn)都向這個品牌拋出了繡球。船歌魚接下來再談進(jìn)店的時候，就產(chǎn)生了很大的便利，也受益于渠道談判的風(fēng)向逆轉(zhuǎn)，它后面第二家、第三家店的開業(yè)明顯提速。
總結(jié)：一個隱形市場決定你能否啟動一個群體。
我的理解是，在一個小群體里啟動10%的人群，可能形成引爆;而在10個小群體里啟動10個1%的人群，就很難形成氣候。找到了你的第一批“口碑推動者”，就是你要完成的第一個圈層，它就是你的第一個需要啟動的隱形市場。
這批人往往具有什么特點?
通常有“兩需一動”：
“兩需”中一需為“剛需”(剛性需求就是強(qiáng)需)，二需為“高需”(高頻需求更是強(qiáng)需)。
“一動”是“行動”：可以是積極響應(yīng)、嘗試體驗的，也可以是h點較低、積極使用“話題貨幣”的。(作者為北京聯(lián)思達(dá)整合營銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，深度粉銷理論體系的創(chuàng)建者)。
個成功的市場營銷策劃案例篇十七
活動口號:省錢,如此容易!
活動背景:自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業(yè)務(wù)在利潤增長點上一直處于開源無路的困境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補(bǔ)充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)無線接入，打破高端通信市場由移動、聯(lián)通兩頭獨大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。事實上，xx年，中國整個電信市場用戶增長的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬戶，總用戶達(dá)到3500萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出人們的預(yù)測，已經(jīng)成為我國通信市場的一支重要力量。憑借其低廉的資費優(yōu)勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬計的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前宜昌市的消費者逐漸趨于理性消費、大部分有移動通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機(jī)的因素，以及由于競爭對手提前進(jìn)行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進(jìn)行有效的細(xì)分，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上提供不同的話費套餐服務(wù)。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。
就三峽大學(xué)市場來看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補(bǔ)充，同時他們又屬于無經(jīng)濟(jì)收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。
在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，努力在移動通信領(lǐng)域的校園市場占據(jù)較大市場份額，并由此輻射全社會，為夷陵通業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。
前期準(zhǔn)備:。
1活動主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系宜昌電信,向電信的主要負(fù)責(zé)人說明活動策劃方案。
2活動主要負(fù)責(zé)人與電信協(xié)商,為三大學(xué)生量身打造一種資費方式。
有可能的話可以建造三大的局域網(wǎng)。
4在學(xué)校里招一批學(xué)生參加此次活動要求口才好,溝通能力。
強(qiáng),能吃苦。
小靈通的優(yōu)勢:1輻射比遙控器還低。
我國政府在有關(guān)電磁輻射環(huán)境保護(hù)方面是極其負(fù)責(zé)的，我國現(xiàn)行的電磁輻射防護(hù)標(biāo)準(zhǔn)比歐美各工業(yè)化國家要嚴(yán)格的多。根據(jù)相關(guān)檢測報告的顯示，小靈通手機(jī)的輻射頻率最大值為10毫瓦，比電視機(jī)遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多，完全可以忽略不記。
此外，小靈通在待機(jī)時處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就是說此時小靈通手機(jī)沒有輻射，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時才進(jìn)行交互式的發(fā)射。小靈通手機(jī)的發(fā)射功率，按小靈通使用時距人體1厘米計算，小靈通手機(jī)僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機(jī)的電磁輻射功率僅僅是我國微波衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的1/150。
2話費低。
由于小靈通的資費標(biāo)準(zhǔn)和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費;另外小靈通不但可以打國內(nèi)國際長途，還可撥ip電話，讓用戶在市內(nèi)隨時隨地享用便宜的長途電話。
3多姿多彩酷炫生活。
目前移動通信設(shè)備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備，在這一點上小靈通毫不遜色。用戶借助小靈通無線市話系統(tǒng)高達(dá)64k/32k的數(shù)據(jù)通道，能夠隨時隨地享受無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。
三大具體情況1市場潛力。
xx級新生人數(shù)多,加上高年級學(xué)生,市場潛力極大.大學(xué)生是一個特殊的消費群體.是以后社會消費的主力軍,學(xué)生現(xiàn)在形成的消費觀念對以后的消費方式有很重要的作用.
2實際需求。
夷陵通服務(wù)的顧客?！耙苿有浴笔且牧晖▍^(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢所在。在三峽大學(xué)，幾乎90%學(xué)生主要通過固定電話或手機(jī)進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。
3競爭對手的情況。
移動公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好.在欣苑機(jī)房.g樓等地方經(jīng)常沒有信號,很不方便.移動的資費并不便宜且移動在校內(nèi)的用戶早已過飽和了由于沒有經(jīng)濟(jì)收入，日?；ㄙM大部分由家里提供，高校學(xué)生的通信消費能力不高，月消費話費約25-200元不等，人均月話費約50元左右。表明高校市場雖然是一個低端市場，但夷陵通的arpu值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高，成本又低很多，是運營商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費群體。
4具體的使用情況。
手機(jī)價格高資費高輻射強(qiáng)。
小靈通輻射小在校內(nèi)的信號較好且資費便宜(小靈通上可打ip長途,也可用201電話卡長途便宜)月平均話費低于手機(jī),很適合學(xué)生使用.
小靈通現(xiàn)在可發(fā)短信上網(wǎng)與手機(jī)功能差不多。
注:宣傳單內(nèi)容包括a學(xué)生新特權(quán)(專門針對學(xué)生的優(yōu)惠活動)。
b小靈通本身的優(yōu)勢(話費低輻射低)。
更多的要從家長的角度寫。
2新生入學(xué)時a在學(xué)校迎新的校車上帖廣告。
b在校內(nèi)用條幅宣傳板等形式進(jìn)行宣傳。
3新生寢室的桌子上放宣傳單。
具體操作:1開學(xué)時在學(xué)校體育館附近及個苑設(shè)業(yè)務(wù)代理處.每個代理處都要有學(xué)生至少一名(了解真實的銷售情況)。
2在學(xué)校里面設(shè)專門的代理店不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業(yè)、周到的服務(wù)。采用專賣的形式，以一定價格給學(xué)生折讓，由專賣店具體負(fù)責(zé)銷售及售后服務(wù)，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時反饋信息，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。
基礎(chǔ).從而使這次活動更好的開展.
學(xué)生工資:從電信的銷售中提成。
具體分配-----能者多勞多勞多得。
除去成本外的凈利潤進(jìn)行分配。
a外聯(lián)人員-----從凈利潤中提25%。
b宣傳人員------從凈利潤中提15%。
c現(xiàn)場工作的同學(xué)-----凈利潤中提25%。
d活動主管人員-----35%。
(本文素材來源于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除。)。
個成功的市場營銷策劃案例篇十八
1950年初的，朝鮮戰(zhàn)爭到了劍拔弩張、一觸即發(fā)的時刻。美國政府就發(fā)動朝鮮戰(zhàn)爭中國會否出兵的問題展開了反復(fù)的討論。討論的結(jié)果認(rèn)為中華人民共和國剛剛成立，百廢待興，自顧不暇，不會也不敢出兵。
同時，有兩家公司對這次戰(zhàn)爭進(jìn)行了戰(zhàn)略預(yù)測，一家是美國蘭德公司，另一家是歐洲德林公司。兩家公司均花費巨資對這次戰(zhàn)爭作了戰(zhàn)略性的研究。尤其是德林公司，投入了大量的人力和物力。經(jīng)過研究分析，該公司認(rèn)為如果美國向朝鮮出兵，中國也一定會出兵；若中國出兵，美國注定要失敗。
這一份研究報告的主要結(jié)論只有七個字：“中國將出兵朝鮮”。另外還附有380頁的研究報告。德林公司已經(jīng)找好了它的買主——美國對華政策研究室。德林公司要價500萬美元，但美國對華政策研究室卻認(rèn)為它只值數(shù)十萬美元。差價太大，雙方自然不歡而散。
而嫌貴的后果是什么呢？正如歷史所記載的一樣，美國盲目出兵朝鮮，中國怎么能允許美國把戰(zhàn)火燒到中國的鴨綠江邊？中國出兵抗美援朝，美國慘敗。朝鮮戰(zhàn)爭結(jié)束后，美國人為了吸取教訓(xùn)，仍然花費了280萬美元買下了德林公司的這項研究成果。
思考題：
3、研究報告的定價依據(jù)是什么？與成本有關(guān)嗎？
美國為何出兵朝鮮。
1950年6月25日凌晨4點,朝鮮內(nèi)戰(zhàn)爆發(fā)。從25日至30日,美國政府連續(xù)召開會議,做出了一系列軍事干預(yù)的決定,并逐步升級,最終全面卷入朝鮮戰(zhàn)爭。事實上,在朝鮮戰(zhàn)爭爆發(fā)前,美國對朝鮮半島的重視程度并不高,還于1949年撤出了先前進(jìn)駐的軍隊。那么,是什么因素促使美國最終出兵朝鮮呢?本文根據(jù)已經(jīng)解密的美、蘇外交歷史檔案,揭開美國當(dāng)時態(tài)度轉(zhuǎn)變的內(nèi)幕,并希望能給我們觀察現(xiàn)實問題,特別是看待新世紀(jì)以來美國發(fā)動的兩場戰(zhàn)爭提供一些啟示。
北方打了南方個措手不及。
美高層密商決定軍事干預(yù)。
1950年6月25日是星期日,就在這一天的凌晨4點,分別部署于朝鮮半島北緯38度線兩側(cè)的北、南朝鮮軍隊發(fā)生武裝沖突,朝鮮戰(zhàn)爭爆發(fā)。北朝鮮軍隊對位于翁津半島的南朝鮮李承晚軍隊進(jìn)行了激烈炮擊,隨后兵分四路發(fā)動了地面進(jìn)攻,分別劍指翁津、漢城、春川和東海岸的南朝鮮軍隊陣地。
此次進(jìn)攻完全打了南朝鮮軍隊一個措手不及。當(dāng)時,南朝鮮許多軍官及美國500人軍事顧問團(tuán)的成員已離隊度周末,許多軍隊還擺在三八線以南的10到30公里處,加上力量處于劣勢,前沿防御陣地很快被占領(lǐng),軍隊迅速向南潰敗。到6月28日晨,北朝鮮軍隊已逼近漢城。漢城市內(nèi)一片混亂,大批民眾及政府官員驚慌南逃,隨后不久,漢城陷落。
由于美國東部時間比朝鮮時間晚13個小時,華盛頓得知朝鮮戰(zhàn)爭爆發(fā)是在當(dāng)?shù)貢r間1950年6月24日(星期六)的傍晚時分。國務(wù)院值班官員馬上向負(fù)責(zé)遠(yuǎn)東事務(wù)的助理國務(wù)卿臘斯克做了匯報。當(dāng)時臘斯克正與陸軍部長佩斯在一個朋友家里做客。聞訊后,臘斯克迅速趕回國務(wù)院與聯(lián)合國事務(wù)助理國務(wù)卿?？松M(jìn)行了商議。隨后二人向國務(wù)卿艾奇遜建議將朝鮮問題提交聯(lián)合國審議。當(dāng)晚11點半之前,該建議獲得了身在外地的杜魯門總統(tǒng)的批準(zhǔn)。第二天,聯(lián)合國安理會通過決議,要求北朝鮮立即停止行動,從南朝鮮撤出全部軍隊。
6月25日,總統(tǒng)杜魯門從外地飛回華盛頓。當(dāng)時白宮正在進(jìn)行大規(guī)模維修,所以杜魯門在白宮附近的布萊爾大廈召開了由國務(wù)院和國防部高級官員參加的緊急會議,討論朝鮮問題。當(dāng)時參加會議的有國務(wù)卿艾奇遜、遠(yuǎn)東事務(wù)助理國務(wù)卿臘斯克、聯(lián)合國事務(wù)助理國務(wù)卿希克森、無任所大使杰塞普、國防部長約翰遜以及參謀長聯(lián)席會議主席布萊德雷。會議一直進(jìn)行了3個小時,最后與會者一致認(rèn)為:美國必須予以“反擊”。杜魯門于是批準(zhǔn)增加對南朝鮮的軍事援助,同時命令三軍參謀長立即作好參戰(zhàn)準(zhǔn)備。
正如美國所料,北朝鮮沒有理會聯(lián)合國的決議,反而勢如破竹般地向南方挺進(jìn),而南方軍隊絲毫沒有還手之力。6月26日夜,杜魯門再次在布萊爾大廈召開會議,并做出決定,命令美國空軍和海軍采取行動參戰(zhàn),支援南朝鮮的李承晚軍隊,但沒能阻截住北朝鮮的攻勢。29日,杜魯門授權(quán)空軍轟炸三八線以北地區(qū),同時派一隊美軍馳援,確保釜山港的安全。朝鮮戰(zhàn)爭升級。
6月30日,美國駐日盟軍最高司令麥克阿瑟從朝鮮戰(zhàn)場視察回來后致電參謀長聯(lián)席會議,說李承晚部隊已“完全喪失了反擊的能力”,目前能夠堅守漢城以南戰(zhàn)線的唯一希望是“在朝鮮作戰(zhàn)區(qū)域投入美國地面部隊”。經(jīng)杜魯門批準(zhǔn),參聯(lián)會授權(quán)麥克阿瑟使用他所指揮的陸軍投入朝鮮的戰(zhàn)斗。同一天,麥克阿瑟即通過在日本的第8集團(tuán)軍司令沃克中將,向第24師下達(dá)了出動命令。隨著地面部隊的參與,美國完全卷入了朝鮮戰(zhàn)爭。
戰(zhàn)前忽視朝鮮半島。
美國撤出全部駐軍。
根據(jù)已經(jīng)解密的美、蘇外交歷史檔案,美國如此快地在朝鮮半島出手完全出乎蘇聯(lián)和北朝鮮的預(yù)料。因為在戰(zhàn)前,美國并不太重視朝鮮半島,甚至對爆發(fā)戰(zhàn)爭也沒有多少思想準(zhǔn)備。
二戰(zhàn)結(jié)束后,美蘇兩國分別派軍隊進(jìn)駐朝鮮半島,以三八線為界,將朝鮮劃分為南、北兩部分。隨著半島形勢發(fā)展,蘇聯(lián)主張雙方從半島撤軍,并于1948年底撤出全部軍隊。從1947年9月開始,五角大樓逐步傾向于放棄朝鮮半島。軍方認(rèn)為朝鮮半島沒有戰(zhàn)略價值,即使美軍要在西伯利亞或中國采取軍事行動,動用空軍即可超越半島地理障礙,予以有效打擊。當(dāng)時,美國政策戰(zhàn)略重點在歐洲,隨著美蘇在柏林對峙,歐洲局勢緊張。美國急需加強(qiáng)駐歐軍事力量,以維護(hù)在歐洲的優(yōu)勢地位,因此在亞洲的所有行動僅限于“防守”。另外,當(dāng)時的美國政府嚴(yán)格奉行低稅收、低赤字的均衡預(yù)算政策,在此情況下只能確保重點,即歐洲。因此,自美軍進(jìn)駐半島以來,國會在向半島駐軍撥款問題上便爭論不休,致使當(dāng)?shù)伛v軍的經(jīng)費和裝備供給嚴(yán)重不足,后勤出現(xiàn)危機(jī)。最后美國軍方高層批準(zhǔn)撤軍,并于1949年6月撤出在半島的全部駐軍,僅留下部分軍事顧問。
在戰(zhàn)前,美國對朝鮮半島局勢的估計還比較樂觀,認(rèn)為目前還不會爆發(fā)戰(zhàn)爭,北方可能會通過游擊戰(zhàn)、心理戰(zhàn)和政治壓力等手段實現(xiàn)目的,不大可能公開采取大規(guī)模軍事行動。艾奇遜甚至還在1950年1月發(fā)表演講稱,“亞洲的未來取決于亞洲人民,美國不會干預(yù)。受到攻擊的人民必須首先依靠自身的力量進(jìn)行抵抗,然后才能寄希望于國際社會根據(jù)聯(lián)合國憲章采取行動?！贝朔v話的潛臺詞就是:美國不會為避免南朝鮮的“陷落”而使用武力。
武裝干預(yù)原因復(fù)雜。
歷史進(jìn)程在此拐彎。
如果歷史按此邏輯發(fā)展下去,美國將放棄朝鮮半島。但是,隨著朝鮮戰(zhàn)爭爆發(fā)前幾個月國際形勢和美國國內(nèi)政治發(fā)生變化,美國對朝鮮半島政策也發(fā)生了轉(zhuǎn)變。歷史發(fā)展進(jìn)程在這里拐了一個彎,這其中的原因值得探究。
首先就是美國認(rèn)為,不在朝鮮采取行動將危及它的全球戰(zhàn)略。當(dāng)時冷戰(zhàn)伊始,東西方緊張對峙,美蘇在歐洲、中東和亞洲等許多地區(qū)勢力范圍還沒有劃定,摩擦不斷。美國認(rèn)為此次北朝鮮進(jìn)攻背后必有蘇聯(lián)的支持和指使,必須予以反擊,才能防止蘇聯(lián)在歐洲和中東等地的“軍事冒險”。同時,美國認(rèn)為必須采取行動,才能向依賴美國保護(hù)的盟國顯示強(qiáng)大力量,否則其盟國可能會屈服于蘇聯(lián)的壓力,西方陣營將崩潰。上述想法在杜魯門向盟國的通報文件中得到了體現(xiàn):“唯有通過行動顯示美國的堅定意志,才能威懾蘇聯(lián)不在世界其他地區(qū)采取新的行動。如果我們不采取行動去保護(hù)我們幫助建立的國家……位于亞洲、歐洲和中東的與蘇聯(lián)相鄰國家的人民對我們的信心將受到極大打擊……”
此外,杜魯門政府這么做也緣于其受到國內(nèi)壓力。美國1949年從朝鮮半島撤軍前后亞洲局勢發(fā)生了根本性變化。蔣介石戰(zhàn)敗,逃往臺灣,以參議員麥卡錫為首的國會議員及眾多媒體,群起指責(zé)政府因政策失誤才“失去”中國。杜魯門政府的民調(diào)支持率從1949年1月的69%下降到朝鮮戰(zhàn)爭爆發(fā)前的37%。杜魯門意識到,如果不能采取有力措施制止南朝鮮“陷落”,國會就可能彈劾他,民主黨的執(zhí)政地位就保不住了。于是,朝鮮戰(zhàn)爭就成了他轉(zhuǎn)移國內(nèi)政治壓力的一張牌。
最后,美國出兵朝鮮還與杜魯門總統(tǒng)的性格特別是他的歷史觀有密切關(guān)系,有些歷史學(xué)家甚至認(rèn)為這是決定性的因素。杜魯門早年經(jīng)歷坎坷,形成了堅定、果敢、喜歡挑戰(zhàn)的性格。心理學(xué)家認(rèn)為,這種性格影響了他在1950年所做的決定。
此外,杜魯門早年形成的歷史觀也決定了對朝鮮半島局勢的認(rèn)識。從1934年起,他作為國會議員積極倡導(dǎo)美國中立。后來日本偷襲珍珠港,他內(nèi)心里為自己早期的立場感到可恥甚至有罪惡感,進(jìn)而堅定地認(rèn)為各國沒有聯(lián)合起來抵制日本、意大利和德國的進(jìn)攻是非常嚴(yán)重的錯誤,而美國沒有領(lǐng)導(dǎo)各國反對侵略是錯上加錯。當(dāng)他一聽到朝鮮半島發(fā)生戰(zhàn)爭的時候,馬上就將此次戰(zhàn)爭與上世紀(jì)三十年代發(fā)生的事件聯(lián)系在一起。他說:“在我們這代人經(jīng)歷的事件中,力量強(qiáng)大的一方襲擊弱小的對手已不是第一次。這使我想到了以前的一些例子,如日本進(jìn)攻中國滿洲,意大利進(jìn)攻埃塞俄比亞……如果我們不遏制住這種勢頭,第三次世界大戰(zhàn)將爆發(fā)……”
在上述各種因素的作用下,杜魯門做出介入朝鮮戰(zhàn)爭的決定就不奇怪了。中國人民也開始了抗美援朝的偉大斗爭,并最終挫敗了美國侵略者,有效維護(hù)了新中國的國家安全。事實證明,這場戰(zhàn)爭改變了整個東亞乃至世界的政治、外交和安全格局,且對今日東亞及朝鮮半島的和平與安全產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
個成功的市場營銷策劃案例篇十九
我“帝豪”禮
2、活動目的：
2.1通過母親節(jié)表達(dá)對母親的愛，引起大家的共鳴，懂得感恩母親（公益）；
2.2提高客戶服務(wù)水平，提升品牌美譽(yù)度；2.3開發(fā)新客戶，增加銷量，
3、活動時間：母親節(jié)前后三天。
4、活動地點：展廳戶外。
5、活動項目：
5.1前100名進(jìn)店客戶，凡是帶著老母親或者身為母親的女性，均可獲得康乃馨一份和母親節(jié)祝福卡一張（可以寫上對目前的祝福）。5.2凡是進(jìn)店的新老客戶，都可以在簽字墻上寫上對母親的祝福，并且拍照留念，凡是簽字拍照留念著贈送“世通移車便民條”和“世通t恤衫一件”。
5.3活動當(dāng)天訂車和提交定金的客戶，均可獲得現(xiàn)場抽獎“現(xiàn)金大禮”等你拿，抽多少送多少，最高金額5000元。
5.4活動當(dāng)天為女性或者為母親買（訂）車的客戶，均可獲得“母親健康體檢一份”。
5.5針對新老客戶成立“車友會”發(fā)放標(biāo)識牌和編號，定期開展活動，贈送小禮品和工時卡，互動交流，拉動人氣，對提高帝豪的品牌美譽(yù)度有很大幫助。5.6搭建舞臺，現(xiàn)場進(jìn)行“我為母親做一件事”主要方法有現(xiàn)場洗腳并捶背活動，并講述一件母親對我記憶深刻的一件感人事，現(xiàn)場打分，第一名獎勵汽車一輛（自由艦2年使用權(quán)），第二名獎勵價值10000元的云南旅游一次，第三名價值20xx元的購物卡。
5.7。
安全。
視頻展示，曾經(jīng)出現(xiàn)過事故的客戶進(jìn)行現(xiàn)場講述或者dv視頻，對提供信息的客戶贈送工時卡（金額待定），播放安全駕駛視頻，進(jìn)行安全教育。
6活動流程：
6.1準(zhǔn)備。
工作。
：提前3天進(jìn)行戶外公交站牌廣告、廣播臺、電視媒體、宣傳單頁、網(wǎng)絡(luò)（微信、微博、網(wǎng)站、貼圖廣告）和短信群發(fā)（新老客戶）進(jìn)行3d立體式宣傳，確保信息能給快速、準(zhǔn)確、有效的傳達(dá)到位。
6.2現(xiàn)場布置：
戶外：中央大舞臺（放置獎品），空飄，刀旗，簽字墻，led顯示屏。
戶內(nèi)：展廳內(nèi)pop，吊旗，氣球，大屏幕電視或者投影6.3現(xiàn)場執(zhí)行：
活動開始當(dāng)天對活動現(xiàn)場四周用圍欄圍起來，對每個前來的客戶要登記信息，并且詢問得知渠道，然后由導(dǎo)購員引導(dǎo)至簽字墻處，簽字拍照留念，女性客戶可免費贈送康乃馨和祝?？ǎ行钥蛻糍浰妥８？?，對有駕照人員進(jìn)行贈送“世通移車便民條”和“世通廣告t恤”并可以進(jìn)入下一輪活動“我為母親做一件事”，無駕照人員可以贈送“世通廣告t恤”作為觀眾觀看其他活動。
7活動結(jié)束：各部門人員收集信息匯總至是市場部，并進(jìn)行分析，篩選潛在客戶和本次活動的效果。廣播稿：
買車就是買帝豪，咱老百姓自己的汽車品牌，5萬元起，總有一款適合你，進(jìn)店就送禮，試乘試駕前100名，可以獲得100元來回路費，帝豪自主品牌銷量冠軍。
母親節(jié)來了，上班族們！你們你還在為給母親送什么禮物而發(fā)愁嗎？你知道送禮物能讓母親開心么？答：男朋友或者女朋友？帝豪開回家，男神、女神不用愁。
他是自主品牌的典范，他獲得歐洲碰撞五星安全標(biāo)準(zhǔn)，他是平民的價格，他是咱老百姓買得起的車，這就是帝豪，安全保障，家人平安。