2023年銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃(精選23篇)

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    有效的計(jì)劃需要我們對(duì)任務(wù)和目標(biāo)有清晰的認(rèn)識(shí),并考慮到可能出現(xiàn)的障礙和挑戰(zhàn)。編寫計(jì)劃的過程中,需要做到全面、系統(tǒng)、合理,充分考慮到各個(gè)方面的因素和影響。在這里,我們分享了一些成功人士的計(jì)劃經(jīng)驗(yàn)和故事,希望能夠給大家啟發(fā)和思考。
    銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇一
    光陰如水,我們的工作又邁入新的階段,是時(shí)候開始寫工作計(jì)劃了。相信許多人會(huì)覺得工作計(jì)劃很難寫吧,以下是小編整理的銀行客戶經(jīng)理工作培訓(xùn)計(jì)劃范文,歡迎閱讀與收藏。
    商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理
    提高客戶經(jīng)理的個(gè)人綜合素質(zhì),提高工作效率,增強(qiáng)客戶開發(fā)維護(hù)能力。全部通過實(shí)際案例的分析、講解,幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確的定位適合自己的客戶,清晰了解拓展客戶的技巧,迅速打開營(yíng)銷局面。
    2天,
    本套培訓(xùn)教材:100元
    第一天客戶開發(fā)和管理技巧
    1、如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理
    客戶經(jīng)理的職責(zé):
    客戶經(jīng)理的工作理念
    客戶經(jīng)理的工作任務(wù)
    客戶經(jīng)理的支持體系
    優(yōu)秀客戶經(jīng)理的素質(zhì)
    2、客戶經(jīng)理必備技能
    甄別有價(jià)值客戶的技能
    評(píng)估客戶的價(jià)值
    產(chǎn)品和服務(wù)組合設(shè)計(jì)
    有效的實(shí)施方案
    3、目標(biāo)客戶的選擇
    確定目標(biāo)客戶的原則(結(jié)合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、銀行信貸投向、偏好)
    尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的原則
    尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的方法
    當(dāng)天最適合銀行拓展的10個(gè)重點(diǎn)行業(yè)
    4、客戶需求分析
    客戶的需求在哪里?有何需求特性
    客戶通常的五大需求
    尋找銀行產(chǎn)品的切入點(diǎn)
    根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)服務(wù)模式
    5、客戶訪問前的準(zhǔn)備
    建立個(gè)人的專家?guī)?BR>    產(chǎn)品和資料準(zhǔn)備
    個(gè)人資料的準(zhǔn)備
    形象禮儀要點(diǎn)
    明確銷售計(jì)劃、目標(biāo)
    6、有效的拜訪,方案的交流溝通
    訪問開始的注意
    傾聽技巧
    如何控制會(huì)談的內(nèi)容和方向
    有效的引導(dǎo)啟發(fā)客戶的需求,引起客戶合作的欲望
    合理的報(bào)盤
    達(dá)成初步共識(shí)
    與客戶交流中注意事項(xiàng)
    第二天金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及案例分析
    7、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
    如何識(shí)別客戶的產(chǎn)業(yè)結(jié)算特點(diǎn),資金需求特點(diǎn)
    設(shè)計(jì)科學(xué)合理的金融服務(wù)方案的技巧
    金融服務(wù)方案的選擇
    金融服務(wù)方案的申報(bào)(主要是信貸方案的申報(bào))
    經(jīng)過審批機(jī)構(gòu)的溝通,最終敲定方案
    敲定操作規(guī)程、協(xié)議
    方案的實(shí)施
    8、授信調(diào)查報(bào)告撰寫
    金融服務(wù)方案纂寫(主要是授信調(diào)查報(bào)告撰寫要點(diǎn))
    客戶風(fēng)險(xiǎn)的分析
    風(fēng)險(xiǎn)防范和控制措施
    收益分析
    9、組織實(shí)施方案
    時(shí)間安排
    計(jì)劃和流程
    實(shí)施方案中注意事項(xiàng)
    過程監(jiān)控
    10、授信方案的制作案例及討論
    汽車金融服務(wù)方案(包括汽車金融網(wǎng)絡(luò)的制作技巧)
    鋼鐵金融服務(wù)方案(鋼鐵行業(yè)的采購(gòu)、銷售環(huán)節(jié)的金融服務(wù))
    公路金融服務(wù)方案(公路行業(yè)票據(jù)金融的設(shè)計(jì))
    石油金融服務(wù)方案(石油產(chǎn)、供、銷的金融服務(wù)方案)
    11、對(duì)客戶經(jīng)理的告誡
    對(duì)客戶經(jīng)理的12條告誡
    客戶經(jīng)理的10條工作準(zhǔn)則
    商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的第一課應(yīng)該是培養(yǎng)他們“五顆心”,即對(duì)銀行的忠心、對(duì)客戶的愛心、對(duì)事業(yè)的進(jìn)取心、對(duì)細(xì)節(jié)的耐心、對(duì)勝利的信心。
    對(duì)銀行必須忠心耿耿,這是第一位的,新入行的客戶經(jīng)理第一課應(yīng)當(dāng)是價(jià)值觀的培訓(xùn),培訓(xùn)客戶經(jīng)理從文化、價(jià)值觀上認(rèn)同本行,個(gè)人職業(yè)生涯愿意與銀行共同發(fā)展;喜歡客戶,愿意和客戶接觸,對(duì)事業(yè)有著超強(qiáng)的進(jìn)取心,希望能有所作為;對(duì)細(xì)節(jié)有著超乎尋常的耐心,愿意操作一些具體的工作;對(duì)成功有著堅(jiān)定的信心,認(rèn)為自己一定能成功,能堅(jiān)持不懈。
    銀行在態(tài)度方面具體的課程包括:銀行成長(zhǎng)史、銀行文化和價(jià)值觀、職業(yè)化精神、銀行團(tuán)隊(duì)合作、客戶服務(wù)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、成本意識(shí)、學(xué)習(xí)態(tài)度、自我激勵(lì)、壓力管理等。
    基本銷售技巧主要包括:銷售前的準(zhǔn)備技巧(了解銷售的思路、找準(zhǔn)銀行目標(biāo)客戶、做好銷售計(jì)劃等)、銷售禮儀、接近客戶的技巧(電話拜訪客戶、直接拜訪客戶等)、開場(chǎng)白的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、臨門一腳的技巧、撰寫金融服務(wù)方案的技巧等。專業(yè)銷售技巧包括:人際溝通技巧、演講技巧、談判技巧、沖突管理等。更上一層的技巧包括:渠道管理、大客戶銷售管理、區(qū)域銷售管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理等等。
    銀行產(chǎn)品及服務(wù)介紹、銀行宣傳資料的使用、銀行電腦軟硬件知識(shí)、設(shè)備使用知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等等。要高度精通各項(xiàng)銀行的對(duì)公授信產(chǎn)品,這是關(guān)鍵中的關(guān)鍵,要高度知道這些產(chǎn)品如何使用。
    從重要性來(lái)看,attitude(態(tài)度)是成功的支點(diǎn),在三者之中是最重要的,所謂“態(tài)度決定一切”,自有它的道理。有了積極的態(tài)度,就會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)知識(shí)、提高技能。就像圖中的扇形,如果增加“態(tài)度”的夾角,“技巧”和“知識(shí)”會(huì)成倍放大,可以說是“四兩撥千斤”。
    下面我們通過一個(gè)例子來(lái)看態(tài)度培訓(xùn)是如何來(lái)做的。
    支行就是最典型的一個(gè)團(tuán)隊(duì),銀行的大客戶業(yè)務(wù)部也是一個(gè)典型的團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)是一種典型的態(tài)度培訓(xùn),目的是使公司的不同部門或銷售隊(duì)伍中的不同成員在大項(xiàng)目的銷售過程中能夠協(xié)調(diào)一致。
    態(tài)度的改變除了靠集中培訓(xùn)之外,更重要的是日常灌輸,要“年年講、月月講、天天講”,要以身作則、樹立榜樣、潛移默化。ask的中文翻譯是“問”,就是要求企業(yè)建立勤學(xué)好問的大環(huán)境。從培訓(xùn)的時(shí)間順序來(lái)看,知識(shí)需要在入職時(shí)就開始培訓(xùn);技巧可以在觀察考核幾個(gè)月后因人而異、查漏補(bǔ)缺、選擇培訓(xùn);態(tài)度培養(yǎng)則是長(zhǎng)期的日常工作。
    只有把握好ask三方面培訓(xùn)的平衡,才能既提升能力,又留住人才。
    客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行高素質(zhì)人才的群體,是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)與管理的人力資源主體,其素質(zhì)高低對(duì)商業(yè)銀行開發(fā)客戶、開拓市場(chǎng)的著直接的影響。因此,商業(yè)銀行均高度重視對(duì)客戶經(jīng)理的持續(xù)培訓(xùn)(也叫終身培訓(xùn)),以應(yīng)對(duì)愈來(lái)愈激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。培訓(xùn)的方式主要有:銀行內(nèi)部舉辦專業(yè)培訓(xùn)班;由資深的客戶經(jīng)理帶領(lǐng),實(shí)行在職崗位培訓(xùn);邀請(qǐng)金融專家到本銀行講座;派往參與其它金融機(jī)構(gòu)舉辦的培訓(xùn)與講座,組織到國(guó)外金融機(jī)構(gòu)考察學(xué)習(xí);到其它業(yè)務(wù)部門接受短期培訓(xùn);新產(chǎn)品推介培訓(xùn)等。培訓(xùn)內(nèi)容包括有關(guān)的法律、財(cái)務(wù)分析、國(guó)際貿(mào)易融資、營(yíng)銷技巧,其它如生存訓(xùn)練、eq訓(xùn)練、戰(zhàn)爭(zhēng)游戲等。
    1、開拓銀行業(yè)務(wù)(主動(dòng)進(jìn)攻型)。這是客戶經(jīng)理的主要職責(zé)。大力挖掘優(yōu)質(zhì)新客戶;全方位地開發(fā)新業(yè)務(wù);不斷創(chuàng)造客戶需求,提出產(chǎn)品創(chuàng)新思路。
    2、加強(qiáng)現(xiàn)有客戶關(guān)系。對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)服務(wù),是客戶經(jīng)理的一項(xiàng)重要職責(zé)。大力促銷業(yè)務(wù),提倡連帶促銷,交叉式銷售,為客戶提供一攬子報(bào)務(wù);認(rèn)真解決客戶的疑難問題,處理客戶投訴;千方百計(jì)提高服務(wù)質(zhì)量,為客戶提供高品質(zhì)服務(wù);大力開展各種收費(fèi)服務(wù),努力提高非利息收入比例。
    3、受理客戶授信申請(qǐng)。對(duì)客戶提出的授信申請(qǐng),客戶經(jīng)理要在認(rèn)真進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上,提出客戶真實(shí)、資料完整齊全、分析準(zhǔn)確、觀點(diǎn)鮮明的授信調(diào)查報(bào)告,送同級(jí)信貸管理部門審查。
    4、參與審批工作。客戶經(jīng)理主管大都是信貸委員會(huì)委員,直接參與審批工作。
    5、搞好貸后監(jiān)控工作。加強(qiáng)對(duì)信貸客戶的日常工作監(jiān)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)管理工作,及早察覺壞帳信號(hào)并立即采取行動(dòng)進(jìn)行補(bǔ)償。
    6、收集反饋信息。及時(shí)準(zhǔn)確地收集客戶經(jīng)營(yíng)情況及客戶意見、行業(yè)動(dòng)態(tài)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)等各類信息情報(bào)資料,上報(bào)給有關(guān)部門,以采取應(yīng)對(duì)措施,把握商機(jī),促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。
    客戶經(jīng)理處在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的'最前線,必須充分運(yùn)用現(xiàn)代化的服務(wù)手段來(lái)掌握資訊、利用資訊才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占待機(jī)。
    客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技巧比較高超??蛻艚?jīng)理在長(zhǎng)期激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中積累了許多豐富的營(yíng)銷技巧。
    客戶經(jīng)理作為銀行與客戶聯(lián)系的橋梁,銀行形象的代表者、客戶開發(fā)者、產(chǎn)品營(yíng)銷者,在商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)發(fā)展中發(fā)揮著愈來(lái)愈重要的作用。
    科學(xué)定位。進(jìn)一步明確客戶經(jīng)理的工作職責(zé)??蛻艚?jīng)理的工作職責(zé)既不能定得過多,也不能定得太少。其主要職責(zé)應(yīng)定為:開發(fā)客戶;開拓業(yè)務(wù)(以批發(fā)業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)為主);提出新產(chǎn)品創(chuàng)意;信貸調(diào)查;貸后監(jiān)管;信息情報(bào)收集反饋。
    嚴(yán)格管理,逐步建立一支高素質(zhì)的職業(yè)化客戶經(jīng)理隊(duì)伍。首先,把好客戶經(jīng)理資格認(rèn)定關(guān)。客戶經(jīng)理不是信貸員和存款外勤的“翻牌”,更不是分流富余人員的渠道,應(yīng)是銀行比較優(yōu)秀的人才的群體。特別是客戶部門的主管一定要由資深客戶經(jīng)理?yè)?dān)任,競(jìng)爭(zhēng)上崗。第二,加大專業(yè)培訓(xùn)力度。總行重點(diǎn)培訓(xùn)客戶經(jīng)理師資力量和高級(jí)客戶經(jīng)理,分支行重點(diǎn)對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行操作性培訓(xùn)??蛻艚?jīng)理培訓(xùn)不能只搞短期行業(yè),要堅(jiān)持持續(xù)性、長(zhǎng)期性,對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行終身培訓(xùn)。除了在國(guó)內(nèi)培訓(xùn)外,對(duì)一些高級(jí)客戶經(jīng)理,可有計(jì)劃地組織到境(國(guó))外進(jìn)行短期培訓(xùn)考察,以開拓視野、掌握新知識(shí)。第三,嚴(yán)格進(jìn)行考核。在指標(biāo)體系中,突出以業(yè)績(jī)?yōu)橹行?,以效益為目?biāo)??己宿k法一經(jīng)出臺(tái),就要嚴(yán)格執(zhí)行。第四,完善對(duì)客戶經(jīng)理的監(jiān)督管理,防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
    嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰制得以充滿生機(jī)和活力最重要的激勵(lì)機(jī)制。以業(yè)績(jī)論英雄,憑貢獻(xiàn)拿薪酬,按表現(xiàn)定去留,這在銀行已成為一種制度。賞罰制度對(duì)激勵(lì)客戶經(jīng)理工作積極性有著十分重要及直接的影響。
    對(duì)客戶經(jīng)理的持續(xù)培訓(xùn)
    客戶經(jīng)理作為商業(yè)銀行高素質(zhì)人才的群體,是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)與管理的人才資源主體,其素質(zhì)高低對(duì)商業(yè)銀行開發(fā)客戶、開拓市場(chǎng)有著直接的影響。因此,應(yīng)高度重視對(duì)客戶經(jīng)理的持續(xù)培訓(xùn)(也叫終身培訓(xùn)),以應(yīng)對(duì)愈來(lái)愈激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
    第一節(jié)客戶經(jīng)理培訓(xùn)的地位、目的與原則
    “人力資源是所有資源中增值潛力最大、最具有意義的資源”,“客戶經(jīng)理培訓(xùn)是銀行所有投資中風(fēng)險(xiǎn)最小、收益最大的戰(zhàn)略性投資”,這些理念在銀行中已形成共識(shí)?!俺掷m(xù)培訓(xùn)”、“終身教育”、“學(xué)習(xí)型銀行”、“生涯發(fā)展”的提法和概念都表明人力資源開發(fā)已成為銀行增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的重要途經(jīng)。
    客戶經(jīng)理素質(zhì)的提高要通過培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn),客戶經(jīng)理的晉升和調(diào)職,需要通過培訓(xùn)來(lái)鋪路。
    培訓(xùn)客戶經(jīng)理的出發(fā)點(diǎn)和歸宿是“銀行生存與發(fā)展”,其主要目的為:
    當(dāng)今世力界,新技術(shù)日新月異,經(jīng)濟(jì)和社會(huì)職能日益復(fù)雜化和智能化。這對(duì)銀行人力資源的素質(zhì)要求越來(lái)越高,銀行要獲得高質(zhì)量、高素質(zhì)的人力資源大體只有兩個(gè)途經(jīng):一是從銀行外部吸引招聘高素質(zhì)的人才,這樣可以比較快地獲得需要的人員,而且有可能帶來(lái)新思想;二是對(duì)銀行內(nèi)部的人力資源進(jìn)行培訓(xùn)開發(fā),提高他們的素質(zhì)和質(zhì)量,這樣有利于保持銀行經(jīng)營(yíng)管理的連續(xù)性,能夠調(diào)動(dòng)員工積極性。
    隨著時(shí)代的進(jìn)步與銀行的發(fā)展,越來(lái)越多的商業(yè)銀行更重視通過內(nèi)部培訓(xùn)開發(fā)來(lái)獲得高質(zhì)量的人力資源。這是因?yàn)?,?nèi)部人力資源的培訓(xùn)開發(fā)不僅能夠更經(jīng)濟(jì)、更可靠地獲得人力,提高人力資源的質(zhì)量,而且培訓(xùn)開發(fā)能夠有效的激勵(lì)員工,能夠培養(yǎng)員工對(duì)銀行產(chǎn)生持久的歸屬感及對(duì)銀行忠誠(chéng)。同時(shí),由于銀行點(diǎn)多面廣,基層營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)多,人員素質(zhì)參差不齊,大范圍、大批量地依靠引進(jìn)外來(lái)人員來(lái)提高銀行員工的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)也不現(xiàn)實(shí),只有立足內(nèi)部的培訓(xùn)開發(fā),才能從根本上解決問題,這是直面現(xiàn)實(shí)的唯一選擇。
    企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。一家商業(yè)銀行能不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化,能不能在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位,關(guān)鍵在于其有沒有一大批高素質(zhì)的人才。銀行不是一個(gè)封閉系統(tǒng),而是一個(gè)不斷與外界相適應(yīng)的動(dòng)態(tài)系統(tǒng),這種適應(yīng)不是靜態(tài)的、機(jī)械的適應(yīng),而是動(dòng)態(tài)的、積極的適應(yīng),這就是所謂的系統(tǒng)權(quán)變觀。在外部環(huán)境大致相同的情況下,銀行要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,關(guān)鍵在于銀行內(nèi)部,而內(nèi)部的落腳點(diǎn)又在人的作用上。人所起的作用除了先天條件外,主要在于后天培養(yǎng)。隨著知識(shí)的更新、技術(shù)和信息的迅速發(fā)展,若客戶經(jīng)理的知識(shí)、技術(shù)仍停滯不前,必然要遭到社會(huì)的淘汰。目前,銀行正面臨著上市的嚴(yán)峻考驗(yàn),改革的力度越來(lái)越大,只有不斷地培訓(xùn)客戶經(jīng)理,才能使廣大員工跟上時(shí)代,適應(yīng)股份制改革的需要,銀行的競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)不斷增強(qiáng)。
    客戶經(jīng)理通過有效的培訓(xùn),其產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷技能等綜合素質(zhì)就可以得到迅速提高,銀行的整體素質(zhì)也隨軍之提高,客戶就可以得到高質(zhì)量、高效率的服務(wù),對(duì)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的購(gòu)買頻率和數(shù)量就會(huì)增加,從南而使銀行的經(jīng)營(yíng)效益得到較大提高。因此,銀行客戶群、業(yè)務(wù)量、經(jīng)營(yíng)效率與客戶經(jīng)理的知識(shí)、技能有絕對(duì)的相關(guān)性。
    現(xiàn)代培訓(xùn)的理念是:工作已經(jīng)成為一個(gè)持續(xù)學(xué)習(xí)的過程,是個(gè)人為提高自己的市場(chǎng)價(jià)值而進(jìn)行的投資??蛻艚?jīng)理不僅重視工作任務(wù)的完成,而且越來(lái)越看重從工作中可學(xué)習(xí)哪些新知識(shí)、新技能,是否可以使自己的身價(jià)逐步增值。商業(yè)銀行的管理者認(rèn)為:對(duì)員工培訓(xùn)的投入已經(jīng)不僅僅是銀行的“費(fèi)用”,而應(yīng)視之為一種“投資”。客戶經(jīng)理希望學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技能,希望接受具有挑戰(zhàn)性的任務(wù),希望晉升,希望得到職業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì),這些都離不開培訓(xùn)。因此,通過培訓(xùn),可以增強(qiáng)客戶經(jīng)理的滿足感。
    為了提高培訓(xùn)成效,在對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)中,一般應(yīng)注意堅(jiān)持以下原則:一是堅(jiān)持激勵(lì)原則。把培訓(xùn)作為一種獎(jiǎng)勵(lì)手段,如鼓勵(lì)客戶經(jīng)理利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)修學(xué)習(xí),并對(duì)成績(jī)突出者給予獎(jiǎng)勵(lì)等;二是堅(jiān)持應(yīng)用原則。對(duì)銀行客戶經(jīng)理在職培訓(xùn)應(yīng)強(qiáng)調(diào)針對(duì)性、實(shí)踐性。倡導(dǎo)“培訓(xùn)為業(yè)務(wù)服務(wù)”、“培訓(xùn)為管理服務(wù)”的方針。銀行發(fā)展需要什么樣的人才、客戶經(jīng)理缺什么知識(shí)與技能就培訓(xùn)什么,要摒棄形式主義,注重實(shí)效、學(xué)以致用;三是堅(jiān)持參與性原則。為調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理參加和接受培訓(xùn)的積極性,要讓客戶經(jīng)理參與到培訓(xùn)活動(dòng)中去。如每星期定期舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)講座,讓每個(gè)客戶經(jīng)理輪流上臺(tái)當(dāng)教師,既培養(yǎng)鍛煉了客戶經(jīng)理演講能力、鼓動(dòng)能力、文字綜合能力、分析研究問題能力等工作技能,又能讓客戶經(jīng)理們之間相互分享了各自的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn),從而提高培訓(xùn)的主人翁意識(shí),激發(fā)其參與培訓(xùn)的積極性;四是堅(jiān)持分類原則??蛻艚?jīng)理培訓(xùn)的最終目的是提高員工的工作能力,人的能力、性格、智力、興趣、經(jīng)驗(yàn)等均存在個(gè)性差異。同時(shí),崗位不同、職級(jí)不同和職位不同,對(duì)客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求也不一樣,因此,對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)應(yīng)強(qiáng)調(diào)因人施教的原則,根據(jù)不同的對(duì)象、不同的崗位、不同職位選擇不同的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式。
    對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容,要從實(shí)際出發(fā),根據(jù)本行實(shí)際,量體裁衣,度身定做。一般應(yīng)采取分類培訓(xùn)的方式進(jìn)行,即針對(duì)不同的對(duì)象確定不同的培訓(xùn)內(nèi)容。
    (一)客戶經(jīng)理的基本培訓(xùn)內(nèi)容
    1、銀行有關(guān)的法律。
    2、金融產(chǎn)品知識(shí)。
    3、銀行規(guī)章制度。
    4、財(cái)務(wù)及信貸評(píng)估分析技術(shù)。
    5、市場(chǎng)調(diào)研分析技術(shù)。
    6、營(yíng)銷技能。
    7、公關(guān)禮儀。
    8、心理素質(zhì)。
    9、職業(yè)操守。
    10、其它。
    對(duì)銀行而言,對(duì)新入行的客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)是最佳培訓(xùn)時(shí)機(jī)。新員工的培訓(xùn)與發(fā)展,又稱崗前培訓(xùn)、崗前教育、職前教育、入行教育,是一個(gè)銀行所錄入的員工從局外人轉(zhuǎn)為銀行人的過程,是員工從一個(gè)團(tuán)體的成員融入到另一個(gè)團(tuán)體的過程。對(duì)新招聘客戶經(jīng)理的培訓(xùn)課程應(yīng)為:介紹本行概況,包括銀行歷史、使命與前景規(guī)劃、主要金融產(chǎn)品及服務(wù)、銀行客戶和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、銀行組織架構(gòu)及工作流程等;介紹客戶經(jīng)理職位說明及職業(yè)必備;介紹法律文件與規(guī)章制度;到主要業(yè)務(wù)部門或崗位進(jìn)行跟班實(shí)習(xí)等。
    高級(jí)客戶經(jīng)理除了具備一般客戶經(jīng)理的素質(zhì)外,還應(yīng)具備以下基本素質(zhì):一是具備良好的思想品德、職業(yè)道德和敬業(yè)精神及開拓創(chuàng)新精神。二是熟悉和掌握商業(yè)銀行各種資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)知識(shí)和運(yùn)用方法;三是有較強(qiáng)的獨(dú)立工作能力、公關(guān)協(xié)調(diào)能力和語(yǔ)言表達(dá)能力。四是具有外向型號(hào)的性格。五是有一定的社會(huì)關(guān)系。六是具有一定的文字綜合能力;七是具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
    銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇二
    客戶經(jīng)理是現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)拓展的重要人力資源,其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系到銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗,那怎么寫好經(jīng)理的。
    一、培訓(xùn)對(duì)象:商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理。
    二、培訓(xùn)內(nèi)容:客戶經(jīng)理拓展客戶的營(yíng)銷技能培訓(xùn)、設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案能力鍛煉。
    三、培訓(xùn)目標(biāo):提高客戶經(jīng)理的個(gè)人綜合素質(zhì),提高工作效率,增強(qiáng)客戶開發(fā)維護(hù)能力。全部通過實(shí)際案例的分析、講解,幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確的定位適合自己的客戶,清晰了解拓展客戶的技巧,迅速打開營(yíng)銷局面。
    四、培訓(xùn)時(shí)間:2天,
    五、授課形式:講師詳細(xì)講解開拓客戶每個(gè)流程,并按照營(yíng)銷客戶的具體實(shí)際流程示范營(yíng)銷。
    六、銷售:本套培訓(xùn)教材:100元。
    七、課程大綱:
    第一天客戶開發(fā)和管理技巧。
    1、如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理。
    優(yōu)秀客戶經(jīng)理的素質(zhì)。
    甄別有價(jià)值客戶的技能。
    評(píng)估客戶的價(jià)值。
    產(chǎn)品和服務(wù)組合設(shè)計(jì)。
    有效的實(shí)施方案。
    3、目標(biāo)客戶的選擇。
    確定目標(biāo)客戶的原則(結(jié)合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、銀行信貸投向、偏好)。
    尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的原則。
    尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的方法。
    當(dāng)天最適合銀行拓展的10個(gè)重點(diǎn)行業(yè)。
    4、客戶需求分析。
    客戶的需求在哪里?有何需求特性。
    客戶通常的五大需求。
    尋找銀行產(chǎn)品的切入點(diǎn)。
    根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)服務(wù)模式。
    5、客戶訪問前的準(zhǔn)備。
    建立個(gè)人的專家?guī)臁?BR>    產(chǎn)品和資料準(zhǔn)備。
    個(gè)人資料的準(zhǔn)備。
    形象禮儀要點(diǎn)。
    明確銷售計(jì)劃、目標(biāo)。
    6、有效的拜訪,方案的交流溝通。
    訪問開始的注意。
    傾聽技巧。
    如何控制會(huì)談的內(nèi)容和方向。
    有效的引導(dǎo)啟發(fā)客戶的需求,引起客戶合作的欲望。
    合理的報(bào)盤。
    達(dá)成初步共識(shí)。
    與客戶交流中注意事項(xiàng)。
    第二天金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及案例分析。
    7、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)。
    如何識(shí)別客戶的產(chǎn)業(yè)結(jié)算特點(diǎn),資金需求特點(diǎn)。
    設(shè)計(jì)科學(xué)合理的金融服務(wù)方案的技巧。
    金融服務(wù)方案的選擇。
    金融服務(wù)方案的申報(bào)(主要是信貸方案的申報(bào))。
    經(jīng)過審批機(jī)構(gòu)的溝通,最終敲定方案。
    敲定操作規(guī)程、協(xié)議。
    方案的實(shí)施。
    8、授信。
    調(diào)查報(bào)告。
    撰寫。
    金融服務(wù)方案纂寫(主要是授信調(diào)查報(bào)告撰寫要點(diǎn))。
    客戶風(fēng)險(xiǎn)的分析。
    風(fēng)險(xiǎn)防范和控制措施。
    收益分析。
    9、組織實(shí)施方案。
    時(shí)間安排。
    計(jì)劃和流程。
    實(shí)施方案中注意事項(xiàng)。
    過程監(jiān)控。
    10、授信方案的制作案例及討論。
    汽車金融服務(wù)方案(包括汽車金融網(wǎng)絡(luò)的制作技巧)。
    鋼鐵金融服務(wù)方案(鋼鐵行業(yè)的采購(gòu)、銷售環(huán)節(jié)的金融服務(wù))。
    公路金融服務(wù)方案(公路行業(yè)票據(jù)金融的設(shè)計(jì))。
    石油金融服務(wù)方案(石油產(chǎn)、供、銷的金融服務(wù)方案)。
    11、對(duì)客戶經(jīng)理的告誡。
    一、attitude(態(tài)度)。思想決定行動(dòng),態(tài)度決定一切。
    商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的第一課應(yīng)該是培養(yǎng)他們“五顆心”,即對(duì)銀行的忠心、對(duì)客戶的愛心、對(duì)事業(yè)的進(jìn)取心、對(duì)細(xì)節(jié)的耐心、對(duì)勝利的信心。
    對(duì)銀行必須忠心耿耿,這是第一位的,新入行的客戶經(jīng)理第一課應(yīng)當(dāng)是價(jià)值觀的培訓(xùn),培訓(xùn)客戶經(jīng)理從文化、價(jià)值觀上認(rèn)同本行,個(gè)人職業(yè)生涯愿意與銀行共同發(fā)展;喜歡客戶,愿意和客戶接觸,對(duì)事業(yè)有著超強(qiáng)的進(jìn)取心,希望能有所作為;對(duì)細(xì)節(jié)有著超乎尋常的耐心,愿意操作一些具體的工作;對(duì)成功有著堅(jiān)定的信心,認(rèn)為自己一定能成功,能堅(jiān)持不懈。
    銀行在態(tài)度方面具體的課程包括:銀行成長(zhǎng)史、銀行文化和價(jià)值觀、職業(yè)化精神、銀行團(tuán)隊(duì)合作、客戶服務(wù)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、成本意識(shí)、學(xué)習(xí)態(tài)度、自我激勵(lì)、壓力管理等。
    二、skill(技巧)。正確爭(zhēng)取的營(yíng)銷技巧和方法。
    開場(chǎng)白。
    的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、臨門一腳的技巧、撰寫金融服務(wù)方案的技巧等。專業(yè)銷售技巧包括:人際溝通技巧、演講技巧、談判技巧、沖突管理等。更上一層的技巧包括:渠道管理、大客戶銷售管理、區(qū)域銷售管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理等等。
    三、knowledge(知識(shí))。精通各項(xiàng)銀行產(chǎn)品和知識(shí)。
    銀行產(chǎn)品及服務(wù)介紹、銀行宣傳資料的使用、銀行電腦軟硬件知識(shí)、設(shè)備使用知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等等。要高度精通各項(xiàng)銀行的對(duì)公授信產(chǎn)品,這是關(guān)鍵中的關(guān)鍵,要高度知道這些產(chǎn)品如何使用。
    從重要性來(lái)看,attitude(態(tài)度)是成功的支點(diǎn),在三者之中是最重要的,所謂“態(tài)度決定一切”,自有它的道理。有了積極的態(tài)度,就會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)知識(shí)、提高技能。就像圖中的扇形,如果增加“態(tài)度”的夾角,“技巧”和“知識(shí)”會(huì)成倍放大,可以說是“四兩撥千斤”。
    下面我們通過一個(gè)例子來(lái)看態(tài)度培訓(xùn)是如何來(lái)做的。
    支行就是最典型的一個(gè)團(tuán)隊(duì),銀行的大客戶業(yè)務(wù)部也是一個(gè)典型的團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)是一種典型的態(tài)度培訓(xùn),目的是使公司的不同部門或銷售隊(duì)伍中的不同成員在大項(xiàng)目的銷售過程中能夠協(xié)調(diào)一致。
    態(tài)度的改變除了靠集中培訓(xùn)之外,更重要的是日常灌輸,要“年年講、月月講、天天講”,要以身作則、樹立榜樣、潛移默化。ask的中文翻譯是“問”,就是要求企業(yè)建立勤學(xué)好問的大環(huán)境。從培訓(xùn)的時(shí)間順序來(lái)看,知識(shí)需要在入職時(shí)就開始培訓(xùn);技巧可以在觀察考核幾個(gè)月后因人而異、查漏補(bǔ)缺、選擇培訓(xùn);態(tài)度培養(yǎng)則是長(zhǎng)期的日常工作。
    只有把握好ask三方面培訓(xùn)的平衡,才能既提升能力,又留住人才。
    客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行高素質(zhì)人才的群體,是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)與管理的人力資源主體,其素質(zhì)高低對(duì)商業(yè)銀行開發(fā)客戶、開拓市場(chǎng)的著直接的影響。因此,商業(yè)銀行均高度重視對(duì)客戶經(jīng)理的持續(xù)培訓(xùn)(也叫終身培訓(xùn)),以應(yīng)對(duì)愈來(lái)愈激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。培訓(xùn)的方式主要有:銀行內(nèi)部舉辦專業(yè)培訓(xùn)班;由資深的客戶經(jīng)理帶領(lǐng),實(shí)行在職崗位培訓(xùn);邀請(qǐng)金融專家到本銀行講座;派往參與其它金融機(jī)構(gòu)舉辦的培訓(xùn)與講座,組織到國(guó)外金融機(jī)構(gòu)考察學(xué)習(xí);到其它業(yè)務(wù)部門接受短期培訓(xùn);新產(chǎn)品推介培訓(xùn)等。培訓(xùn)內(nèi)容包括有關(guān)的法律、財(cái)務(wù)分析、國(guó)際貿(mào)易融資、營(yíng)銷技巧,其它如生存訓(xùn)練、eq訓(xùn)練、戰(zhàn)爭(zhēng)游戲等。
    1、開拓銀行業(yè)務(wù)(主動(dòng)進(jìn)攻型)。這是客戶經(jīng)理的主要職責(zé)。大力挖掘優(yōu)質(zhì)新客戶;全方位地開發(fā)新業(yè)務(wù);不斷創(chuàng)造客戶需求,提出產(chǎn)品創(chuàng)新思路。
    2、加強(qiáng)現(xiàn)有客戶關(guān)系。對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)服務(wù),是客戶經(jīng)理的一項(xiàng)重要職責(zé)。大力促銷業(yè)務(wù),提倡連帶促銷,交叉式銷售,為客戶提供一攬子報(bào)務(wù);認(rèn)真解決客戶的疑難問題,處理客戶投訴;千方百計(jì)提高服務(wù)質(zhì)量,為客戶提供高品質(zhì)服務(wù);大力開展各種收費(fèi)服務(wù),努力提高非利息收入比例。
    3、受理客戶授信申請(qǐng)。對(duì)客戶提出的授信申請(qǐng),客戶經(jīng)理要在認(rèn)真進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上,提出客戶真實(shí)、資料完整齊全、分析準(zhǔn)確、觀點(diǎn)鮮明的授信調(diào)查報(bào)告,送同級(jí)信貸管理部門審查。
    4、參與審批工作。客戶經(jīng)理主管大都是信貸委員會(huì)委員,直接參與審批工作。
    5、搞好貸后監(jiān)控工作。加強(qiáng)對(duì)信貸客戶的日常工作監(jiān)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)管理工作,及早察覺壞帳信號(hào)并立即采取行動(dòng)進(jìn)行補(bǔ)償。
    6、收集反饋信息。及時(shí)準(zhǔn)確地收集客戶經(jīng)營(yíng)情況及客戶意見、行業(yè)動(dòng)態(tài)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)等各類信息情報(bào)資料,上報(bào)給有關(guān)部門,以采取應(yīng)對(duì)措施,把握商機(jī),促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。
    客戶經(jīng)理處在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最前線,必須充分運(yùn)用現(xiàn)代化的服務(wù)手段來(lái)掌握資訊、利用資訊才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占待機(jī)。
    客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技巧比較高超??蛻艚?jīng)理在長(zhǎng)期激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中積累了許多豐富的營(yíng)銷技巧。
    客戶經(jīng)理作為銀行與客戶聯(lián)系的橋梁,銀行形象的代表者、客戶開發(fā)者、產(chǎn)品營(yíng)銷者,在商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)發(fā)展中發(fā)揮著愈來(lái)愈重要的作用。
    科學(xué)定位。進(jìn)一步明確客戶經(jīng)理的工作職責(zé)??蛻艚?jīng)理的工作職責(zé)既不能定得過多,也不能定得太少。其主要職責(zé)應(yīng)定為:開發(fā)客戶;開拓業(yè)務(wù)(以批發(fā)業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)為主);提出新產(chǎn)品創(chuàng)意;信貸調(diào)查;貸后監(jiān)管;信息情報(bào)收集反饋。
    嚴(yán)格管理,逐步建立一支高素質(zhì)的職業(yè)化客戶經(jīng)理隊(duì)伍。首先,把好客戶經(jīng)理資格認(rèn)定關(guān)。客戶經(jīng)理不是信貸員和存款外勤的“翻牌”,更不是分流富余人員的渠道,應(yīng)是銀行比較優(yōu)秀的人才的群體。特別是客戶部門的主管一定要由資深客戶經(jīng)理?yè)?dān)任,競(jìng)爭(zhēng)上崗。第二,加大專業(yè)培訓(xùn)力度??傂兄攸c(diǎn)培訓(xùn)客戶經(jīng)理師資力量和高級(jí)客戶經(jīng)理,分支行重點(diǎn)對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行操作性培訓(xùn)??蛻艚?jīng)理培訓(xùn)不能只搞短期行業(yè),要堅(jiān)持持續(xù)性、長(zhǎng)期性,對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行終身培訓(xùn)。除了在國(guó)內(nèi)培訓(xùn)外,對(duì)一些高級(jí)客戶經(jīng)理,可有計(jì)劃地組織到境(國(guó))外進(jìn)行短期培訓(xùn)考察,以開拓視野、掌握新知識(shí)。第三,嚴(yán)格進(jìn)行考核。在指標(biāo)體系中,突出以業(yè)績(jī)?yōu)橹行?,以效益為目?biāo)??己宿k法一經(jīng)出臺(tái),就要嚴(yán)格執(zhí)行。第四,完善對(duì)客戶經(jīng)理的監(jiān)督管理,防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
    嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰制得以充滿生機(jī)和活力最重要的激勵(lì)機(jī)制。以業(yè)績(jī)論英雄,憑貢獻(xiàn)拿薪酬,按表現(xiàn)定去留,這在銀行已成為一種制度。賞罰制度對(duì)激勵(lì)客戶經(jīng)理工作積極性有著十分重要及直接的影響。
    客戶經(jīng)理作為商業(yè)銀行高素質(zhì)人才的群體,是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)與管理的人才資源主體,其素質(zhì)高低對(duì)商業(yè)銀行開發(fā)客戶、開拓市場(chǎng)有著直接的影響。因此,應(yīng)高度重視對(duì)客戶經(jīng)理的持續(xù)培訓(xùn)(也叫終身培訓(xùn)),以應(yīng)對(duì)愈來(lái)愈激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
    一、培訓(xùn)的地位。
    “人力資源是所有資源中增值潛力最大、最具有意義的資源”,“客戶經(jīng)理培訓(xùn)是銀行所有投資中風(fēng)險(xiǎn)最小、收益最大的戰(zhàn)略性投資”,這些理念在銀行中已形成共識(shí)?!俺掷m(xù)培訓(xùn)”、“終身教育”、“學(xué)習(xí)型銀行”、“生涯發(fā)展”的提法和概念都表明人力資源開發(fā)已成為銀行增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的重要途經(jīng)。
    客戶經(jīng)理素質(zhì)的提高要通過培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn),客戶經(jīng)理的晉升和調(diào)職,需要通過培訓(xùn)來(lái)鋪路。
    二、培訓(xùn)的目的。
    培訓(xùn)客戶經(jīng)理的出發(fā)點(diǎn)和歸宿是“銀行生存與發(fā)展”,其主要目的為:
    (一)適應(yīng)銀行現(xiàn)代化、智能化管理、獲得高素質(zhì)人才的需要。
    當(dāng)今世力界,新技術(shù)日新月異,經(jīng)濟(jì)和社會(huì)職能日益復(fù)雜化和智能化。這對(duì)銀行人力資源的素質(zhì)要求越來(lái)越高,銀行要獲得高質(zhì)量、高素質(zhì)的人力資源大體只有兩個(gè)途經(jīng):一是從銀行外部吸引招聘高素質(zhì)的人才,這樣可以比較快地獲得需要的人員,而且有可能帶來(lái)新思想;二是對(duì)銀行內(nèi)部的人力資源進(jìn)行培訓(xùn)開發(fā),提高他們的素質(zhì)和質(zhì)量,這樣有利于保持銀行經(jīng)營(yíng)管理的連續(xù)性,能夠調(diào)動(dòng)員工積極性。
    隨著時(shí)代的進(jìn)步與銀行的發(fā)展,越來(lái)越多的商業(yè)銀行更重視通過內(nèi)部培訓(xùn)開發(fā)來(lái)獲得高質(zhì)量的人力資源。這是因?yàn)?,?nèi)部人力資源的培訓(xùn)開發(fā)不僅能夠更經(jīng)濟(jì)、更可靠地獲得人力,提高人力資源的質(zhì)量,而且培訓(xùn)開發(fā)能夠有效的激勵(lì)員工,能夠培養(yǎng)員工對(duì)銀行產(chǎn)生持久的歸屬感及對(duì)銀行忠誠(chéng)。同時(shí),由于銀行點(diǎn)多面廣,基層營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)多,人員素質(zhì)參差不齊,大范圍、大批量地依靠引進(jìn)外來(lái)人員來(lái)提高銀行員工的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)也不現(xiàn)實(shí),只有立足內(nèi)部的培訓(xùn)開發(fā),才能從根本上解決問題,這是直面現(xiàn)實(shí)的唯一選擇。
    (二)適應(yīng)銀行內(nèi)外環(huán)境的變化,提高銀行競(jìng)爭(zhēng)能力的需要。
    企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。一家商業(yè)銀行能不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化,能不能在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位,關(guān)鍵在于其有沒有一大批高素質(zhì)的人才。銀行不是一個(gè)封閉系統(tǒng),而是一個(gè)不斷與外界相適應(yīng)的動(dòng)態(tài)系統(tǒng),這種適應(yīng)不是靜態(tài)的、機(jī)械的適應(yīng),而是動(dòng)態(tài)的、積極的適應(yīng),這就是所謂的系統(tǒng)權(quán)變觀。在外部環(huán)境大致相同的情況下,銀行要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,關(guān)鍵在于銀行內(nèi)部,而內(nèi)部的落腳點(diǎn)又在人的作用上。人所起的作用除了先天條件外,主要在于后天培養(yǎng)。隨著知識(shí)的更新、技術(shù)和信息的迅速發(fā)展,若客戶經(jīng)理的知識(shí)、技術(shù)仍停滯不前,必然要遭到社會(huì)的淘汰。目前,銀行正面臨著上市的嚴(yán)峻考驗(yàn),改革的力度越來(lái)越大,只有不斷地培訓(xùn)客戶經(jīng)理,才能使廣大員工跟上時(shí)代,適應(yīng)股份制改革的需要,銀行的競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)不斷增強(qiáng)。
    (三)提高工作效率和生產(chǎn)力的需要。
    客戶經(jīng)理通過有效的培訓(xùn),其產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷技能等綜合素質(zhì)就可以得到迅速提高,銀行的整體素質(zhì)也隨軍之提高,客戶就可以得到高質(zhì)量、高效率的服務(wù),對(duì)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的購(gòu)買頻率和數(shù)量就會(huì)增加,從南而使銀行的經(jīng)營(yíng)效益得到較大提高。因此,銀行客戶群、業(yè)務(wù)量、經(jīng)營(yíng)效率與客戶經(jīng)理的知識(shí)、技能有絕對(duì)的相關(guān)性。
    (四)滿足客戶經(jīng)理自我成長(zhǎng)的需要。
    現(xiàn)代培訓(xùn)的理念是:工作已經(jīng)成為一個(gè)持續(xù)學(xué)習(xí)的過程,是個(gè)人為提高自己的市場(chǎng)價(jià)值而進(jìn)行的投資。客戶經(jīng)理不僅重視工作任務(wù)的完成,而且越來(lái)越看重從工作中可學(xué)習(xí)哪些新知識(shí)、新技能,是否可以使自己的身價(jià)逐步增值。商業(yè)銀行的管理者認(rèn)為:對(duì)員工培訓(xùn)的投入已經(jīng)不僅僅是銀行的“費(fèi)用”,而應(yīng)視之為一種“投資”??蛻艚?jīng)理希望學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技能,希望接受具有挑戰(zhàn)性的任務(wù),希望晉升,希望得到職業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì),這些都離不開培訓(xùn)。因此,通過培訓(xùn),可以增強(qiáng)客戶經(jīng)理的滿足感。
    二、培訓(xùn)的原則。
    為了提高培訓(xùn)成效,在對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)中,一般應(yīng)注意堅(jiān)持以下原則:一是堅(jiān)持激勵(lì)原則。把培訓(xùn)作為一種獎(jiǎng)勵(lì)手段,如鼓勵(lì)客戶經(jīng)理利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)修學(xué)習(xí),并對(duì)成績(jī)突出者給予獎(jiǎng)勵(lì)等;二是堅(jiān)持應(yīng)用原則。對(duì)銀行客戶經(jīng)理在職培訓(xùn)應(yīng)強(qiáng)調(diào)針對(duì)性、實(shí)踐性。倡導(dǎo)“培訓(xùn)為業(yè)務(wù)服務(wù)”、“培訓(xùn)為管理服務(wù)”的方針。銀行發(fā)展需要什么樣的人才、客戶經(jīng)理缺什么知識(shí)與技能就培訓(xùn)什么,要摒棄形式主義,注重實(shí)效、學(xué)以致用;三是堅(jiān)持參與性原則。為調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理參加和接受培訓(xùn)的積極性,要讓客戶經(jīng)理參與到培訓(xùn)活動(dòng)中去。如每星期定期舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)講座,讓每個(gè)客戶經(jīng)理輪流上臺(tái)當(dāng)教師,既培養(yǎng)鍛煉了客戶經(jīng)理演講能力、鼓動(dòng)能力、文字綜合能力、分析研究問題能力等工作技能,又能讓客戶經(jīng)理們之間相互分享了各自的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn),從而提高培訓(xùn)的主人翁意識(shí),激發(fā)其參與培訓(xùn)的積極性;四是堅(jiān)持分類原則。客戶經(jīng)理培訓(xùn)的最終目的是提高員工的工作能力,人的能力、性格、智力、興趣、經(jīng)驗(yàn)等均存在個(gè)性差異。同時(shí),崗位不同、職級(jí)不同和職位不同,對(duì)客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求也不一樣,因此,對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)應(yīng)強(qiáng)調(diào)因人施教的原則,根據(jù)不同的對(duì)象、不同的崗位、不同職位選擇不同的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式。
    一、培訓(xùn)的內(nèi)容。
    對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容,要從實(shí)際出發(fā),根據(jù)本行實(shí)際,量體裁衣,度身定做。一般應(yīng)采取分類培訓(xùn)的方式進(jìn)行,即針對(duì)不同的對(duì)象確定不同的培訓(xùn)內(nèi)容。
    1、銀行有關(guān)的法律。
    2、金融產(chǎn)品知識(shí)。
    3、銀行。
    規(guī)章制度。
    4、財(cái)務(wù)及信貸評(píng)估分析技術(shù)。
    5、市場(chǎng)調(diào)研分析技術(shù)。
    6、營(yíng)銷技能。
    7、公關(guān)禮儀。
    8、心理素質(zhì)。
    9、職業(yè)操守。
    10、其它。
    對(duì)銀行而言,對(duì)新入行的客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)是最佳培訓(xùn)時(shí)機(jī)。新員工的培訓(xùn)與發(fā)展,又稱崗前培訓(xùn)、崗前教育、職前教育、入行教育,是一個(gè)銀行所錄入的員工從局外人轉(zhuǎn)為銀行人的過程,是員工從一個(gè)團(tuán)體的成員融入到另一個(gè)團(tuán)體的過程。對(duì)新招聘客戶經(jīng)理的培訓(xùn)課程應(yīng)為:介紹本行概況,包括銀行歷史、使命與前景規(guī)劃、主要金融產(chǎn)品及服務(wù)、銀行客戶和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、銀行組織架構(gòu)及工作流程等;介紹客戶經(jīng)理職位說明及職業(yè)必備;介紹法律文件與規(guī)章制度;到主要業(yè)務(wù)部門或崗位進(jìn)行跟班實(shí)習(xí)等。
    (三)高級(jí)客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)。
    高級(jí)客戶經(jīng)理除了具備一般客戶經(jīng)理的素質(zhì)外,還應(yīng)具備以下基本素質(zhì):一是具備良好的思想品德、職業(yè)道德和敬業(yè)精神及開拓創(chuàng)新精神。二是熟悉和掌握商業(yè)銀行各種資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)知識(shí)和運(yùn)用方法;三是有較強(qiáng)的獨(dú)立工作能力、公關(guān)協(xié)調(diào)能力和語(yǔ)言表達(dá)能力。四是具有外向型號(hào)的性格。五是有一定的社會(huì)關(guān)系。六是具有一定的文字綜合能力;七是具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
    銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇三
    20xx年新一年新氣象,是充滿激情的一年,努力總結(jié)去年工作中的不足,鞏固好團(tuán)隊(duì)今年的管理工作,強(qiáng)有力的提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力及執(zhí)行力,促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的感情,用飽滿的青春士氣,把今年的業(yè)績(jī)做的提升,通過進(jìn)一步優(yōu)化管理計(jì)劃、精神文化建設(shè)和營(yíng)銷方案,深入推進(jìn)天琪團(tuán)隊(duì)建設(shè),堅(jiān)定信心、眾志一心、扎實(shí)完善今年的各項(xiàng)工作。做好今年的工作意義重大。
    (一)充分認(rèn)識(shí)完成今年資產(chǎn)量的目標(biāo)艱巨性。
    去年,我們團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)量做的離目標(biāo)太遠(yuǎn),營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施中遇到不少的問題。團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷宣傳當(dāng)中,無(wú)法拿到相應(yīng)的禮品實(shí)物及模擬品,不能更好的做好宣傳計(jì)劃;銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)方面,因銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),對(duì)證券公司的客戶經(jīng)理,要求過高,對(duì)于信用及、基金及存款方面月度任務(wù)較重。導(dǎo)致我們的客戶經(jīng)理都在為維護(hù)好網(wǎng)點(diǎn)宣傳方面進(jìn)度遲緩,雖然是團(tuán)隊(duì)配合個(gè)人完善銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù),可是對(duì)于存款難度還是較大;對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)我們處于劣勢(shì),不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營(yíng)銷方案”達(dá)成雙方的合作目的。沒有一個(gè)很好的渠道開發(fā),營(yíng)銷計(jì)劃的開展難度就增加了。
    (二)充分認(rèn)識(shí)推進(jìn)優(yōu)化管理工作的重要性。
    團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)入了成長(zhǎng)階段,一些深層次的問題可能還會(huì)凸顯出來(lái),構(gòu)建完善的團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃尤為重要,綜合計(jì)劃改革今年進(jìn)入實(shí)質(zhì)性實(shí)施階段,通過對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員間的凝聚力,向心力,執(zhí)行力及對(duì)工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問題,作出新的優(yōu)化計(jì)劃,及時(shí)解決其問題,完善團(tuán)隊(duì)管理。
    (三)充分認(rèn)識(shí)招聘成員的重要性。
    新的成員是團(tuán)隊(duì)的新鮮血液,是補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要部分,沒有新成員的增加,大家庭的組成也是不可能的,公司對(duì)于招聘方面做出好的優(yōu)化方案,以團(tuán)隊(duì)招聘細(xì)化。一并實(shí)施,善營(yíng)銷目標(biāo)。
    充分的認(rèn)識(shí)形勢(shì)問題和任務(wù)的目標(biāo),完善20xx年,團(tuán)隊(duì)新景象,新變化完善完成各項(xiàng)任務(wù),好以下6個(gè)方面的工作。
    銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇四
    摘要:在金融業(yè)日趨激烈的全球化競(jìng)爭(zhēng)中,中國(guó)銀行業(yè)當(dāng)務(wù)之急是盡快提高人力資源素質(zhì)。本文分析國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行之間的差距、國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行培訓(xùn)體系的現(xiàn)狀對(duì)比,結(jié)合筆者從事相關(guān)工作實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn),提出建立商業(yè)銀行員工培訓(xùn)體系的建議。
    市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,人才是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的第一要素。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行或已股改上市的股份制商業(yè)銀行都擁有一支規(guī)模龐大的員工隊(duì)伍,如何盤活存量的人才儲(chǔ)備,盡快提高人才的數(shù)量和質(zhì)量、改善人才的結(jié)構(gòu),是確立國(guó)內(nèi)銀行在競(jìng)爭(zhēng)中制勝地位的緊迫需求。當(dāng)務(wù)之急,是建立、完善銀行員工培訓(xùn)體系,強(qiáng)化中國(guó)銀行業(yè)從業(yè)人員的培訓(xùn)。
    一、國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行之間的差距分析。
    客觀評(píng)價(jià)和分析當(dāng)下中國(guó)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力態(tài)勢(shì),引導(dǎo)中國(guó)銀行業(yè)抓住機(jī)遇,保證平穩(wěn)過渡,并爭(zhēng)取在國(guó)際金融競(jìng)爭(zhēng)中居于有利地位,對(duì)于我們制定競(jìng)爭(zhēng)策略、維護(hù)金融業(yè)健康發(fā)展,深化金融體制改革具有全局性意義。
    商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系分為兩個(gè)層次:現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)(包括市場(chǎng)規(guī)模、資本充足性、資產(chǎn)質(zhì)量和安全性、資產(chǎn)盈利能力、資產(chǎn)流動(dòng)性管理能力、國(guó)際化業(yè)務(wù)能力);潛在競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)(包括人力資源、科技能力、金融創(chuàng)新能力、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力、公司治理及內(nèi)控機(jī)制)?,F(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)能力是指銀行在當(dāng)前條件下所表現(xiàn)出來(lái)的生存能力。而潛在競(jìng)爭(zhēng)力則代表了實(shí)現(xiàn)這一現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)力的進(jìn)程。
    我們從以下幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)來(lái)分析國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行之間的差距。
    (一)盈利能力之比較。
    在“分業(yè)經(jīng)營(yíng)”的管理模式下,國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化致使行業(yè)內(nèi)存在同層面的低水平競(jìng)爭(zhēng)狀況。目前,國(guó)內(nèi)銀行盈利能力主要取決于資產(chǎn)擴(kuò)張效率與資產(chǎn)盈利能力即存貸利差收入,占總體盈利水平的銀行新員工工作培訓(xùn)計(jì)劃以上;而中間業(yè)務(wù)創(chuàng)利能力是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的薄弱環(huán)節(jié),依然未擺脫種類少、收入占比低、盈利能力差的狀況,其總體盈利水平在10%以下銀行新員工工作培訓(xùn)計(jì)劃銀行新員工工作培訓(xùn)計(jì)劃。
    20世紀(jì)的最后十年,美國(guó)銀行業(yè)信貸業(yè)務(wù)日漸萎縮,為此,zf和美聯(lián)儲(chǔ)陸續(xù)出臺(tái)了一系列政策,促使商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化。例如,鼓勵(lì)商業(yè)銀行特別是具有人、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)的大銀行,全面“轉(zhuǎn)產(chǎn)”,開發(fā)以金融衍生品交易為主的附營(yíng)業(yè)務(wù)。正是這些政策的陸續(xù)出臺(tái),給美國(guó)銀行業(yè)帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。在90年代后半期至本世紀(jì)初,美國(guó)商業(yè)銀行非利息收入實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng);非利息收入在銀行整個(gè)經(jīng)營(yíng)收入中所占的比重從20xx年20.3%、20xx年的35%上升到20xx年的41.9%。到20xx年,美國(guó)商業(yè)銀行業(yè)更是取得了1205.78億美元這一創(chuàng)歷史記錄的純利,與上年同比增長(zhǎng)了14.2%,當(dāng)年非利息收入在銀行整個(gè)收入中所占的比重也接近50%。需要強(qiáng)調(diào)的是,大銀行從附營(yíng)業(yè)務(wù)獲取的利潤(rùn),其實(shí)遠(yuǎn)不止占總收入的50%!從90年代中期開始,金融衍生品交易所產(chǎn)生的利潤(rùn),已成為大約100家全世界最大的商業(yè)銀行的主要盈利來(lái)源。
    作為未來(lái)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展方向,中間業(yè)務(wù)創(chuàng)利水平代表銀行創(chuàng)造高附加值金融產(chǎn)品的能力,而其收入水平將更能反映銀行的經(jīng)營(yíng)管理水平和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)利能力的薄弱最主要的原因固然有政策因素,但歸根結(jié)底是缺少熟悉中間業(yè)務(wù)的人才。
    (二)銀行對(duì)中高端客戶私人業(yè)務(wù)服務(wù)能力之比較。
    近年來(lái),美國(guó)銀行把以往用于公司客戶的一些服務(wù)手段,用來(lái)對(duì)中產(chǎn)階級(jí)以上的“高端客戶”提供私人理財(cái)服務(wù)。為這些“高端客戶”提供理財(cái)服務(wù)的,除了銀行自身或外聘的投資專家,還可能會(huì)有稅務(wù)專家,或公正機(jī)構(gòu)的公證人。他們共同的任務(wù)就是為每一位客戶量身制定一些經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與投資計(jì)劃,把他們當(dāng)作小型機(jī)構(gòu)(或者說是小型公司客戶)來(lái)對(duì)待,使他們的金融資產(chǎn)能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),并得到保全和升值。
    國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在近兩年才開始嘗試建立個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍,服務(wù)中高端個(gè)人客戶的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型剛剛起步,處于一個(gè)銷售銀行產(chǎn)品給客戶的營(yíng)銷員階段,根本談不上替客戶理財(cái)和規(guī)劃;個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍與國(guó)外商業(yè)銀行在經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、了解和熟悉國(guó)際規(guī)范、國(guó)際準(zhǔn)則等方面有相當(dāng)大的差距。
    (三)傳統(tǒng)銀行借網(wǎng)絡(luò)走出新路徑之對(duì)比。
    目前,美國(guó)傳統(tǒng)銀行原來(lái)手工辦理的存貸款業(yè)務(wù)幾乎都轉(zhuǎn)到網(wǎng)上銀行。而花旗、匯豐等銀行不僅提供個(gè)人網(wǎng)上銀行的各項(xiàng)服務(wù),而且對(duì)于公司客戶,他們可以提供完善的現(xiàn)金流管理平臺(tái)、財(cái)務(wù)顧問系統(tǒng),運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行營(yíng)銷。
    國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行也看到了網(wǎng)上銀行的發(fā)展趨勢(shì),招行、建行、工行等緊跟潮流,在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中占有一席之地。但用國(guó)際水平衡量差距仍是很大,癥結(jié)之一是銀行技術(shù)人才隊(duì)伍數(shù)量、質(zhì)量的不適應(yīng)。
    銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇五
    我____年調(diào)入農(nóng)業(yè)銀行工作,現(xiàn)任農(nóng)業(yè)銀行客戶經(jīng)理。從事基層客戶經(jīng)理工作6年來(lái),嚴(yán)于律己,愛崗敬業(yè),不斷進(jìn)取,取得了良好的成績(jī),得到客戶的認(rèn)可,受到領(lǐng)導(dǎo)和同事們的好評(píng)。截止____年底,累計(jì)完成貸款合同金額______萬(wàn)元,累計(jì)發(fā)放貸款______萬(wàn)元,已完成并回收的貸款______萬(wàn)元,無(wú)一筆出現(xiàn)不良。對(duì)農(nóng)業(yè)銀行客戶經(jīng)理這個(gè)神圣職業(yè)的無(wú)比熱愛和滿腔熱血,抒寫著自己無(wú)悔的人生!現(xiàn)將個(gè)人幾年來(lái)的工作業(yè)績(jī)及下步工作打算匯報(bào)如下:
    一、強(qiáng)化理論學(xué)習(xí),提升自身綜合素質(zhì)。
    一年來(lái),我堅(jiān)持做到按照黨和國(guó)家的金融方針、政策和有關(guān)規(guī)章制度的要求,不斷規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為;認(rèn)真學(xué)習(xí)和貫徹上級(jí)文件精神,在管理中求生存,在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展。同時(shí),為不斷提高自身的理論水平和管理水平,制定了詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃,堅(jiān)持學(xué)習(xí)金融理論和農(nóng)村信用社改革的有關(guān)政策、文件,使理論水平、領(lǐng)導(dǎo)能力明顯提高。做到了知識(shí)更新、業(yè)務(wù)更新,做到了學(xué)有所用,正確應(yīng)用科學(xué)發(fā)展觀知道業(yè)務(wù)工作開展。一是積極進(jìn)取,把出色地完成本職工作作為檢驗(yàn)自己思想作風(fēng)的具體要求,把工作成果的好與差作為檢驗(yàn)自己對(duì)理論理解和認(rèn)知程度的標(biāo)準(zhǔn);二是努力提高業(yè)務(wù)水平和操作能力。我不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn),并積極與身邊的同事交流溝通,努力使自己在盡短的時(shí)間內(nèi)熟悉新的工作環(huán)境和內(nèi)容。在____年之間從____萬(wàn)存款增加到______多萬(wàn)元,其中還有各項(xiàng)考核如中間業(yè)務(wù)、信用卡、保險(xiǎn)、不良貸款催收等,都超額完成在各項(xiàng)考核,在全行的業(yè)績(jī)排名名列前茅,我連續(xù)____年當(dāng)選優(yōu)秀客戶經(jīng)理。
    二、堅(jiān)持求實(shí)創(chuàng)新,做好各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作。
    在日常的工作中,我能從自身工作實(shí)際出發(fā),以良好的大局意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)和責(zé)任意識(shí),投入到工作當(dāng)中去;以優(yōu)質(zhì)的服務(wù),面對(duì)客戶;以努力的工作來(lái)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任。堅(jiān)持科學(xué)的態(tài)度和腳踏實(shí)地的精神,兢兢業(yè)業(yè)地做好各項(xiàng)工作。
    1、建立客戶檔案信息。我經(jīng)常深入了解自己負(fù)責(zé)的鎮(zhèn)海煉化公司的客戶,掌握客戶第一手資料,搜集、整理客戶信息,建立和維護(hù)完整的客戶檔案信息。例如:有一次客戶在交流中,我了解到鎮(zhèn)海煉化公司將對(duì)員工進(jìn)行集資的信息后,我及時(shí)介入,通過對(duì)外公關(guān)、對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)、克服種.種困難,終于在____年__月份,成功發(fā)放個(gè)人貸款______余萬(wàn)元。
    2、建立重點(diǎn)企業(yè)和個(gè)人信用服務(wù)體系。我經(jīng)常與企業(yè)重點(diǎn)客戶人員保持良好的個(gè)人關(guān)系。
    銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇六
    所謂“誠(chéng)”,就是要講誠(chéng)信;所謂“勤”,就是要勤談,勤跑;所謂“細(xì)”,就是要細(xì)致入微;所謂“新”,就是要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)方式。所謂“誠(chéng)”,就是要講誠(chéng)信.誠(chéng)信是維系現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石,是與客戶相互溝通的橋梁,在與客戶打交道時(shí)只有真誠(chéng)想待,言行一致,急客戶所急,想客戶所想,才能贏得客戶的一份信賴,換取客戶的一份誠(chéng)心。_x_x_,在一次朋友的婚宴上,我與化工廠的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)相識(shí)。初次見面,我便從交談中得知該廠近幾年經(jīng)營(yíng)紅紅火火,發(fā)展勢(shì)頭十分迅猛。一個(gè)念頭立刻從我的腦海里閃過:“如果這家企業(yè)能夠在我們開戶肯定能帶來(lái)一系列可觀的效益?!钡诙欤冶銇?lái)到這家企業(yè),登門拜訪了這位財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)朋友。人家知道了我的來(lái)意后,一方面對(duì)我的敬業(yè)精神表示贊賞,但也同時(shí)對(duì)開展業(yè)務(wù)合作流露出了為難之情,因?yàn)樗麄冮L(zhǎng)期在x_銀行開戶,對(duì)知之甚少。第一次上門公關(guān)多少有點(diǎn)令人沮喪,但我卻沒有因此失去信心,因?yàn)槿思覍?duì)我挺客氣,這就給了我們下一次接觸的可能,另外人家確實(shí)對(duì)不了解,這也就又給了我們下一次接觸的話題。就這樣,從3月到6月,每隔10多天,我總要去這家企業(yè)“串一次門”,介紹介紹業(yè)務(wù),拉拉家常,漸漸地成為了這家企業(yè)財(cái)務(wù)科的熟客,以致他們開玩笑說我不像是銀行的員工,倒像是保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員。一次,在“串門”的是偶,我物業(yè)間聽說財(cái)務(wù)科長(zhǎng)這兩天正在為一筆拖欠貸款的回收而發(fā)愁,這是一筆100萬(wàn)元的原料款,欠款方是大港油田,由于款子一直拖了3個(gè)月,企業(yè)的流動(dòng)資金已出現(xiàn)了緊張狀況。于是,我主動(dòng)找到財(cái)務(wù)科長(zhǎng),提出了由我一試的請(qǐng)求。
    在接下來(lái)的一個(gè)月里,我利用休假時(shí)間,頂酷暑,冒高溫,三下南大港,借助多方關(guān)系,終于使這筆款項(xiàng)已現(xiàn)金方式收回。在收到款項(xiàng)的按一天,這位財(cái)務(wù)科長(zhǎng)高興的說了兩個(gè)想不到:真的想不到你有如此大的能量,拖了幾個(gè)月的貨款跑了三次就收回來(lái)了;真的想不到你作為一個(gè)局外人竟然能像朋友一樣如此真誠(chéng)熱情地給予企業(yè)這么大的幫助。接下來(lái)發(fā)生的事情大家可能想象得到,這家企業(yè)主動(dòng)將基本結(jié)算戶挪到分理處,成立分理處的“鐵戶”,目前日均存款額100萬(wàn)元,月均結(jié)算量達(dá)到300萬(wàn)元。
    所謂勤,就是要勤談、勤跑。
    只有與客戶進(jìn)行金長(zhǎng)興的溝通與交流,了解客戶的動(dòng)向,知曉客戶的所思所欲,才能及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略,捕捉商機(jī),在激烈的商戰(zhàn)中搶占先機(jī)。今年1月,我從朋友處了解到小白羊村有幾個(gè)皮貨加工個(gè)體戶生意十分興隆,但卻經(jīng)常因與地處浙江的購(gòu)貨方之間沒有達(dá)成一種良好的資金結(jié)算方式而影響生產(chǎn)。為此,我從這條信息入手,帶著朋友多次深入該村,走家攢胡宣傳我行的匯通業(yè)務(wù),終于使他們認(rèn)識(shí)到這一結(jié)算方式的優(yōu)勢(shì),最后成功使他們拓展了市場(chǎng)積累的經(jīng)驗(yàn)。
    所謂細(xì),就是要細(xì)致入微。
    工作從細(xì)微處入手,在作出影響前對(duì)客戶有充分的了解,要知道自己的客戶看中的是什么,需要的是什么,發(fā)掘合作的廣闊天地,同事要細(xì)心觀察,見人所未見,想人所未想,捕捉蘊(yùn)藏在事物背后的新商機(jī)。
    所謂新,就是要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)方式。
    營(yíng)銷不能停留在傳統(tǒng)的習(xí)慣思想和做法上,要將新的影響理念和服務(wù)方式有機(jī)地結(jié)合起來(lái),最大限度地滿足客戶日益提高的服務(wù)需求。在今年過節(jié)遷建省行組織的金融套餐推介營(yíng)銷中,我要求分理處的員工在宣傳介紹中要注重產(chǎn)品間業(yè)務(wù)特點(diǎn)的比較,要與客戶的特點(diǎn)相結(jié)合,與產(chǎn)品的特點(diǎn)相結(jié)合,與分理處的特點(diǎn)相結(jié)合,改變了過去的粗放式的宣傳營(yíng)銷模式,創(chuàng)造了一種以理財(cái)方式進(jìn)行宣傳營(yíng)銷的新思路。
    一年來(lái),在我們的努力下,分理處存款有往年的年均增長(zhǎng)400萬(wàn)發(fā)展到當(dāng)年新增1500萬(wàn),然而,巨大的成功背后也留有巨大的遺憾,一年來(lái)連續(xù)忙碌的營(yíng)銷使我護(hù)士了自身綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,在今后日益激烈的現(xiàn)代商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)中,需要的是綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬的復(fù)合型人才,如果不能緊跟時(shí)代的步伐,加倍努力的提高自己,最終面臨的只能是淘汰,然而,只要我臥薪嘗膽,奮發(fā)向上,將會(huì)迎來(lái)一個(gè)新的起飛平臺(tái)。
    上半年轉(zhuǎn)瞬即逝,回顧這半年來(lái),我在招行領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下,嚴(yán)格要求自己,按照總行的要求,認(rèn)真做好自己的本職工作?,F(xiàn)將半年來(lái)的工作情況總結(jié)如下:
    一:作為一名對(duì)公客戶經(jīng)理,不僅要加強(qiáng)學(xué)習(xí)好的信貸政策,重點(diǎn)掌握招行“總體信貸策落,客戶與業(yè)務(wù)信貸政策,行業(yè)聚焦”等信貸政策部分,更要在此基礎(chǔ)之上,做好我行政策傳達(dá)與企業(yè)選擇分類營(yíng)銷等工作,充分發(fā)揮客戶經(jīng)理應(yīng)盡的職責(zé)。
    1、努力提升業(yè)務(wù)技能水平,強(qiáng)化自身風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)。從支行成立至今,遇見如國(guó)內(nèi)保理、開發(fā)貸款等以前沒有實(shí)際操作過的業(yè)務(wù),為了能夠更好的拓展客戶,在分行收信部門領(lǐng)導(dǎo)的支持幫助下,自己很快了解并熟識(shí)了該業(yè)務(wù)的操作模式,風(fēng)險(xiǎn)的把握也進(jìn)一步得到了提升;另外,為了加強(qiáng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能,半年內(nèi)先后4次參加了分行舉辦的技能培訓(xùn)。
    2﹑加強(qiáng)客戶營(yíng)銷,做好客戶考察、授信上報(bào)、維護(hù)等工作。由于總體從緊的銀行政策,在實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管理和諧的基礎(chǔ)支行,深入研究行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),有針對(duì)性的做好目標(biāo)客戶營(yíng)銷。半年期間,曾參與昆明蘇化生物科技有限公司﹑云南崎峰機(jī)電設(shè)備有限公司﹑滇能電力燃料有限公司﹑云南城投等公司業(yè)務(wù)的開展工作。
    二:加強(qiáng)客戶營(yíng)銷,增加客戶群體。
    自己的擔(dān)子很重,而自己的技能、營(yíng)銷能力和閱歷與其客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)都有一定的距離,所以總不敢掉以輕心,總在學(xué)習(xí)總結(jié),怎樣才可以更好的做好銀行工作,不斷學(xué)習(xí)、不斷積累,能夠比較從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題,在組織管理能力、綜合分析能力、協(xié)調(diào)辦事能力等方面,經(jīng)過半年的鍛煉有了一定的提高,保證了本崗位各項(xiàng)工作的正常運(yùn)行,能夠以正確的態(tài)度對(duì)待各項(xiàng)工作任務(wù),熱愛本職工作,認(rèn)真努力貫徹到實(shí)際工作中去。積極提高自身各項(xiàng)業(yè)務(wù)素質(zhì),爭(zhēng)取工作的主動(dòng)性,具備較強(qiáng)的專業(yè)心,責(zé)任心,努力提高工作效率和工作質(zhì)量。
    三:存在的問題和今后努力方向。
    我雖然能敬業(yè)愛崗、積極地開展工作,取得了一些成績(jī),但也存在一些問題和不足,主要表現(xiàn)在:第一,業(yè)績(jī)技能水平還不夠熟練,有些很好的客戶資源,原本能夠很好的合作,但自己卻不能很好的有針對(duì)性的為客戶制定業(yè)務(wù)方案。第二,現(xiàn)有的客戶資源,沒有能夠很好的深挖細(xì)刨,針對(duì)客戶貿(mào)易鏈各環(huán)節(jié)展開營(yíng)銷工作;對(duì)于自己有目標(biāo)的客戶群體也一直沒有找到合適的介入機(jī)會(huì)。第三,有些工作做的不夠過細(xì),一些工作協(xié)調(diào)不是十分到位。
    下半年已經(jīng)步入,針對(duì)以上突出的問題,我將爭(zhēng)取最大努力做到以下幾點(diǎn):
    第一,加強(qiáng)學(xué)習(xí),提升技能,只有具備完善的業(yè)務(wù)技能水平,開展業(yè)務(wù)才可以得心應(yīng)手,游刃有余。
    第二,在做好本職工作的同時(shí),積極營(yíng)銷,更新觀念,爭(zhēng)取以良好的心態(tài)和責(zé)任心,做出較好的業(yè)績(jī)回報(bào)招行。
    第三,細(xì)節(jié)決定成敗,今后我將努力完善工作細(xì)節(jié),增強(qiáng)部門﹑同事﹑銀企之間等合作意識(shí),加強(qiáng)團(tuán)結(jié),不斷改進(jìn),力爭(zhēng)做好銀行工作。
    銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇七
    服務(wù)是制勝的關(guān)鍵,客戶服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分。服務(wù)和產(chǎn)品本身都是競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,銀行產(chǎn)品在價(jià)格和性能上的差異表現(xiàn)得越來(lái)越不明顯,要想突出產(chǎn)品的個(gè)性化,打響自己的品牌,獲得客戶的青睞,新穎和完善的客戶服務(wù)是我們致勝的法寶,客戶服務(wù)的差異性形成了產(chǎn)品的差異性,所以客戶服務(wù)是至關(guān)重要的,我們要用卓越的服務(wù)來(lái)贏取客戶。。
    還有一點(diǎn),“合理的要求是訓(xùn)練,不合理的要求是磨練”,在培訓(xùn)中我們是這樣要求自己的,而在工作中,往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西,我們都要保持一種積極的心態(tài)去對(duì)待,抱著更大的熱情的去面對(duì)挑戰(zhàn)。要注意調(diào)節(jié)自己的情緒。面對(duì)工作壓力時(shí),應(yīng)該將每次的困難當(dāng)作一種考驗(yàn),當(dāng)作是再次體現(xiàn)自身價(jià)值的一個(gè)機(jī)遇。在每次對(duì)新的考驗(yàn)機(jī)會(huì)的期待中,使自身的價(jià)值得以提高,也就將壓力轉(zhuǎn)變成前進(jìn)的動(dòng)力。
    三天很短,三天又很長(zhǎng),三天的培訓(xùn)中我學(xué)到了很多,但需要繼續(xù)學(xué)習(xí)的就更多。營(yíng)銷和服務(wù)是一門永遠(yuǎn)學(xué)不完的藝術(shù),更多的意識(shí)及技巧需要我們到工作中不斷地去總結(jié),去實(shí)踐。最后我還想說一句,非常感謝有這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì),相信在以后的工作當(dāng)中,我一定會(huì)做得更好。
    銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇八
    “超越夢(mèng)想,贏向未來(lái)”,這句話是我們二班二組的隊(duì)呼,我就從它開始吧。為期三天的“贏向未來(lái)”客戶經(jīng)理培訓(xùn)班結(jié)束了,時(shí)間雖然不長(zhǎng),但我覺得收獲很大,深受鼓舞。通過這次培訓(xùn),我也感到很受教育,對(duì)我今后的工作和學(xué)習(xí)有很大的幫助和啟發(fā)。
    作為一名進(jìn)行不算太久的員工,能夠參加這次培訓(xùn),在感到榮幸的同時(shí),也伴有一點(diǎn)壓力。在個(gè)銀部已經(jīng)有兩年的時(shí)間,對(duì)自己所從事的這份工作,有著深刻的理解和認(rèn)識(shí),通過這次客戶經(jīng)理培訓(xùn),在我的大腦中更形成了很深的營(yíng)銷和服務(wù)的知識(shí)框架,增強(qiáng)了營(yíng)銷服務(wù)的理念和意識(shí),學(xué)習(xí)到了更多的客戶服務(wù)技巧,也對(duì)自己的職業(yè)目標(biāo)更加有了信心。
    本次培訓(xùn)時(shí)間緊湊,內(nèi)容新穎,條理清楚,既有理論指導(dǎo),又有經(jīng)驗(yàn)之談。從培訓(xùn)的一開始,我就被培訓(xùn)中的氣氛所感染,每一節(jié)課,我都會(huì)想:我該怎么做,我該怎么回答,我能得幾分。老師的一言、一行,提出的每一個(gè)問題,我都認(rèn)真體會(huì),從而使自己得到更多。整個(gè)的培訓(xùn)讓我受益匪淺,也有很有幾點(diǎn)體會(huì):
    首先,團(tuán)隊(duì)精神是我體會(huì)最深的部分。在培訓(xùn)之前,所有學(xué)員就被分為兩個(gè)班八個(gè)組,一開課,先選出了組長(zhǎng),班長(zhǎng),每個(gè)組還定下了隊(duì)名和隊(duì)呼并進(jìn)行了展示,課內(nèi)課外的每時(shí)每刻,我們都在通過團(tuán)體和個(gè)人的精彩表現(xiàn)來(lái)獲取積分,為我們的團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取最后的優(yōu)勝,在這個(gè)過程中,每個(gè)人的團(tuán)隊(duì)意識(shí)都被充分調(diào)動(dòng)了起來(lái),都在為著自己的團(tuán)隊(duì)而努力。我,很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長(zhǎng),但更加深刻感受到的,是我肩上的壓力和責(zé)任,幾天下來(lái),組員們表現(xiàn)得都很不錯(cuò),我想對(duì)組員們說:你們都是最優(yōu)秀的。而我,也更加地看到了自己的不足,以后我會(huì)更加努力地提高自己。
    “沒有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì)”,我們每個(gè)人的能力都是有限的,只有我們有機(jī)地結(jié)合在一起,各自充分地發(fā)揮自己,為著一個(gè)共同的目標(biāo)前進(jìn),才能做的最好。在平時(shí)的工作中也是這樣,沒有團(tuán)隊(duì)合作的精神,就很難達(dá)到一個(gè)理想的工作效果,只有通過集體的力量,充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神才能使工作做的更出色,完成得更優(yōu)秀,我們要“建設(shè)一流的團(tuán)隊(duì),創(chuàng)造一流的效益”。
    其次我感受到,在工作中,我們要有強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識(shí),站在客戶的角度為客戶服務(wù),要以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn),并要有超越客戶的期望的標(biāo)準(zhǔn),要充分考慮到客戶的需求,急用戶之所急,想客戶之所想,讓客戶得到超越期望的更加滿意的答復(fù),只有這樣才能贏得更多的客戶。特別還要注重細(xì)節(jié),學(xué)會(huì)使用溝通的技巧,任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗,在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中客戶隨時(shí)可以離開我們,而選擇其他人。
    銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇九
    隨著銀行間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,客戶的爭(zhēng)奪與維護(hù)以及客戶關(guān)系價(jià)值最大化的業(yè)務(wù)份額成為銀行間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。隨著流程銀行的推行,銀行前后臺(tái)業(yè)務(wù)逐漸科學(xué)化地整合,科學(xué)的營(yíng)銷制度必然選擇銀行競(jìng)爭(zhēng)的主要策略——客戶經(jīng)理制。因此,銀行客戶經(jīng)理成為商業(yè)銀行市場(chǎng)拓展的重要人力資源。其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系一家銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗。
    融金智略銀行實(shí)務(wù)培訓(xùn)中心專注服務(wù)于金融行業(yè),致力于金融人才的培養(yǎng)。我們的使命即成就一流的金融人才,成就一流的金融企業(yè)。我們本中心擁有優(yōu)秀的國(guó)際化專家團(tuán)隊(duì),為上百家銀行、證券、保險(xiǎn)、基金公司開展過成功的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
    培訓(xùn)方式。
    專家講授、經(jīng)驗(yàn)分享、問題診斷、實(shí)戰(zhàn)案例、互動(dòng)交流。
    培訓(xùn)對(duì)象。
    授課內(nèi)容。
    課題一金融服務(wù)方案營(yíng)銷及案例分析。
    培訓(xùn)大綱:
    金融服務(wù)方案營(yíng)銷概述。
    方案營(yíng)銷的基本含義。
    方案營(yíng)銷的重大意義。
    方案營(yíng)銷的基本原理。
    方案營(yíng)銷的主要思想。
    方案營(yíng)銷的主要特點(diǎn)。
    方案營(yíng)銷的成功要素。
    方案營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。
    金融服務(wù)方案營(yíng)銷的應(yīng)用。
    方案營(yíng)銷的全過程。
    方案營(yíng)銷的前提與基礎(chǔ)。
    方案營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)。
    金融服務(wù)方案的`編制。
    金融服務(wù)方案的推介。
    金融服務(wù)方案的實(shí)施、客戶維護(hù)與后評(píng)價(jià)。
    金融服務(wù)方案營(yíng)銷的成功案例解析。
    課題二公司財(cái)務(wù)報(bào)表分析。
    培訓(xùn)大綱:
    企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表閱讀與分析的基礎(chǔ)。
    資產(chǎn)負(fù)債表的閱讀與分析------償債能力分析。
    利潤(rùn)表的閱讀與分析---------獲利能力、營(yíng)運(yùn)能力分析。
    現(xiàn)金流量表的閱讀與分析-----現(xiàn)金流量分析。
    企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表粉飾、操縱及識(shí)別方法。
    企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表與客戶信用評(píng)級(jí)案例。
    課題三商業(yè)銀行對(duì)公授信產(chǎn)品培訓(xùn)。
    培訓(xùn)大綱:
    項(xiàng)目融資。
    固定資產(chǎn)融資。
    備用信用證擔(dān)保。
    法人賬戶透支業(yè)務(wù)。
    短期貸款。
    有價(jià)證券質(zhì)押流動(dòng)資金貸款。
    出口退稅賬戶托管貸款。
    委托貸款。
    工程機(jī)械車按揭貸款。
    銀團(tuán)貸款。
    房地產(chǎn)開發(fā)貸款。
    法人商用房按揭貸款。
    課題四中小企業(yè)融資以及供應(yīng)鏈融資。
    培訓(xùn)大綱:
    我國(guó)中小企業(yè)特點(diǎn)。
    國(guó)家政策導(dǎo)向。
    模式化經(jīng)營(yíng)策略。
    1、配套型中小企業(yè)。
    2、集聚型中小企業(yè)。
    3、科技創(chuàng)新型中小企業(yè)。
    供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的崛起。
    銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇十
    __銀行,是經(jīng)國(guó)務(wù)院和中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)組建、于19__年_月成立的股份制商業(yè)銀行。目前注冊(cè)資本為人民幣114.08億元,總部設(shè)在中國(guó)廣州市,在北京、上海、杭州、南京等中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市設(shè)立了27家分行、507家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),在香港設(shè)有代表處,并與全球八十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的近1000家銀行建立了代理行關(guān)系。根據(jù)英國(guó)《銀行家》雜志對(duì)全球1000家大銀行排定的位次,__銀行連續(xù)五年入選全球銀行500強(qiáng)。__銀行的經(jīng)營(yíng)范圍是《商業(yè)銀行法》規(guī)定的所有銀行業(yè)務(wù)和監(jiān)管部門批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。截止20__年_月末,__銀行總資產(chǎn)人民幣5464億元,本外幣各項(xiàng)存款余額4204億元,各項(xiàng)貸款余額3110億元,資本充足率11.6%。
    20__年,__銀行成功完成改革重組工作,引入了花旗集團(tuán)、ibm信貸等世界一流的國(guó)外企業(yè)和中國(guó)人壽、國(guó)家電網(wǎng)、中信信托等實(shí)力雄厚的國(guó)內(nèi)知名企業(yè),新引進(jìn)的投資者團(tuán)隊(duì)獲得__銀行的控股權(quán)和經(jīng)營(yíng)管理權(quán)。__銀行將以引進(jìn)境內(nèi)外投資者為契機(jī),完善公司治理和內(nèi)控機(jī)制,學(xué)習(xí)和借鑒先進(jìn)的銀行服務(wù)理念、管理經(jīng)驗(yàn)以及產(chǎn)品研發(fā)和維護(hù)技術(shù),切實(shí)提高創(chuàng)新能力和經(jīng)營(yíng)管理水平,為社會(huì)公眾和中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù),致力于打造成為具有強(qiáng)勁的創(chuàng)利能力、雄厚的資本實(shí)力、卓越的品牌形象、領(lǐng)先的科技、先進(jìn)的內(nèi)部控制,令股東、客戶和員工滿意的現(xiàn)代化商業(yè)銀行。
    【實(shí)習(xí)崗位簡(jiǎn)介】。
    信用卡中心催收處資料核銷員,這是我們對(duì)自己工作的定位。我們實(shí)習(xí)生的工作主要是銀行卡呆賬及其他損失核銷方面資料的整理,有時(shí)也會(huì)做其它一些輔助性工作。按照催收處負(fù)責(zé)人的說法,銀行信用卡中心的工作是有程序的按季度進(jìn)行清查核算的,當(dāng)然資料核銷這方面也不例外,一年分四個(gè)季度,每一個(gè)新季度的開始就是對(duì)核銷工作的再一次循環(huán)。
    2、實(shí)習(xí)工作。
    【實(shí)習(xí)要求】。
    我們?cè)赺_銀行的信用卡中心催收處的實(shí)習(xí)工作,工作地點(diǎn)主要是在廣州市天河路45號(hào)天倫大廈。除節(jié)假日外,__銀行的信用卡中心每周周一至周五上午8點(diǎn)半上班,下午2點(diǎn)上班,于是這也是成為了銀行要求我們實(shí)習(xí)生工作的上班時(shí)間。我們校區(qū)龍洞距工作地點(diǎn)比較遠(yuǎn),于是我們每天早上得6點(diǎn)多起床,趕在7點(diǎn)20分能在校門口擠上擁護(hù)的30路公車。在簽署的實(shí)習(xí)協(xié)議,銀行每天補(bǔ)貼給我們20元,不負(fù)責(zé)午餐,這意味著我們中午還得自己出去就餐。至于下班時(shí)間,由于信用卡中心業(yè)務(wù)比較繁忙,采用績(jī)效管理方式,大多員工為了完成規(guī)定的工作業(yè)績(jī),經(jīng)常要加班加點(diǎn),所以很多時(shí)候,所謂的下班時(shí)間也就成為了理論上的下班時(shí)間。不過加班,對(duì)于我們實(shí)習(xí)生,銀行倒不“忍心”,不對(duì)我們作要求,只要我們按規(guī)定進(jìn)度保質(zhì)保量完成工作就行。
    另外,工作方面,面對(duì)數(shù)據(jù)資料必須有足夠的責(zé)任心、細(xì)心、耐心。更重要的一點(diǎn),打從第一天跟銀行簽署實(shí)習(xí)協(xié)議開始,負(fù)責(zé)人就跟我們強(qiáng)調(diào)過了核銷工作要求資料保密性,外人不可隨意進(jìn)出保密室,保密室內(nèi)的紙張不可帶出,沒用的紙張統(tǒng)一存放銷毀,資料不可外漏。這是對(duì)我們核銷工作的基本職業(yè)精神要求。
    【實(shí)習(xí)培訓(xùn)】。
    由于核銷工作的季度性、時(shí)間上的不連續(xù)性,再加上實(shí)習(xí)生的流動(dòng)性,便使得核銷工作的承接存在中斷,很多做上個(gè)季度核銷工作的實(shí)習(xí)生剛剛工作上手,第二個(gè)季度就換人了,而新來(lái)的實(shí)習(xí)生又得重新開始學(xué)習(xí)、摸索工作,很多經(jīng)驗(yàn)方法沒得傳接、沿用,這樣導(dǎo)致工作效率不高,出現(xiàn)問題較多。而負(fù)責(zé)核銷方面的銀行員工(我們的直接上司),也由于工作安排、進(jìn)度分工,對(duì)于詳細(xì)的核銷過程不甚了解,這也是困擾相關(guān)負(fù)責(zé)人的難題。所以在這種情況下,主管下配任務(wù)要求,我們自己得動(dòng)手,我們開始了我們的核銷工作,在思索中了解,在摸索中前進(jìn)。至于后來(lái)的實(shí)習(xí)培訓(xùn)工作,那是我們?cè)诓块T主管的要求下,這批“老實(shí)習(xí)生”為后來(lái)者方便展開工作,而一起進(jìn)行的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、交流。
    培訓(xùn)工作我們主要是以我們自己在工作中所遇所想為基礎(chǔ),總結(jié)工作的流程,應(yīng)注意問題,提出解決問題的方法手段,并一步解決潛在我們意識(shí)里的眾多為什么,明白了各項(xiàng)步驟的聯(lián)系,我們頭腦可以更清晰、更自主的展開工作。
    查報(bào)告、核銷呈批表、催收記錄等6份基本資料,如果遇到持卡人死亡、破產(chǎn)等特殊情況,那要求相應(yīng)的證明資料等。而上述6份基本資料一般都是由我們負(fù)責(zé)查詢制作的,所以如何從少則幾千,多可上萬(wàn)套的資料中查錯(cuò)、補(bǔ)漏,這是我們培訓(xùn)工作的重點(diǎn),亦是難點(diǎn)。
    【主要實(shí)習(xí)工作】。
    我們的核銷工作,大體上可以分成這樣的幾個(gè)部份:固定資產(chǎn)登記、用戶資料影像、帳戶凍結(jié)、委外催收資料整理、資料排序、整合裝訂、復(fù)核、蓋印章、上交總行。
    固定資產(chǎn)的登記,就是按照催收處一向的工作方式,用表格登記好每個(gè)員工的工作位置、每臺(tái)電腦主機(jī)的型號(hào)、顯示器的型號(hào)、網(wǎng)絡(luò)端口的序號(hào)以及網(wǎng)絡(luò)ip地址。起初我們并不明白銀行頻繁進(jìn)行固定資產(chǎn)登記的原因,而且催收處里單單算負(fù)責(zé)電話催收的員工就有好二、三百人,登記工作又只能在做催收員工工作空隙時(shí)間里進(jìn)行,這我們對(duì)工作的要求強(qiáng)度難度可想而知。打從第一天跟銀行簽署實(shí)習(xí)協(xié)議開始,負(fù)責(zé)人就跟我們強(qiáng)調(diào)過了核銷工作要求資料保密性,不可外漏,這是對(duì)我們核銷工作的基本職業(yè)精神要求。聯(lián)想到這點(diǎn),就不難理解為什么銀行相關(guān)部門不厭其煩地經(jīng)常進(jìn)行固定資產(chǎn)的登記工作了,還有員工的電腦usb接口都是上鎖的。在工作中我們還了解到,整個(gè)催收處員工負(fù)責(zé)整個(gè)__銀行的信用卡催收業(yè)務(wù),巨大的業(yè)務(wù)量當(dāng)然要求大量的催收人員,__銀行的催收人員按照工作業(yè)績(jī)、工作要求劃分為m1~m6六個(gè)級(jí)別,對(duì)于起初的信用卡應(yīng)還款催收工作從m1開始進(jìn)行催款并登記相關(guān)催收情況,未果的就轉(zhuǎn)入下一級(jí)別進(jìn)行再催收,催收強(qiáng)度逐步加強(qiáng),就這樣層層循環(huán)催收。
    用戶資料影像,__銀行進(jìn)行辦公文件資料無(wú)紙化的升級(jí)。銀行要求把每個(gè)信用卡客戶的申請(qǐng)表、證件、簽名等資料進(jìn)行無(wú)紙化辦公,以影像圖片的方式存入銀行中心的文檔管理處系統(tǒng),便于集中保存調(diào)用。這樣對(duì)于業(yè)務(wù)量巨大的現(xiàn)代化管理銀行來(lái)說,是一個(gè)必然的選擇,將會(huì)極大的提高_(dá)_銀行的辦公效率。我們幾個(gè)實(shí)習(xí)生各負(fù)責(zé)一部分客戶資料的影像處理工作。先登錄__銀行的客戶查詢系統(tǒng),利用信用卡客戶的卡號(hào)或者證件號(hào)查找到客戶資料,再將客戶的申請(qǐng)表、證件、簽名以圖片方式分別復(fù)制到word文檔中,并附上核銷序號(hào),上交匯總、復(fù)查。
    帳戶凍結(jié),是__銀行對(duì)欠還款的信用卡凍結(jié)帳戶的處理登記。__銀行是利用sema系統(tǒng)進(jìn)行帳戶情況查詢的,這樣的系統(tǒng)使用起來(lái)方便,工作效率也高。我們的主要工作就是在該系統(tǒng)中查找到凍結(jié)了的帳戶,copy出帳戶清單,并附上核銷序號(hào)登記到word上,制成文檔格式,復(fù)查,然后上交上一層去處理。
    委外催收資料整理。對(duì)于長(zhǎng)期催不到的帳款,__銀行采取了對(duì)外委托催收的方法,委托其他專業(yè)進(jìn)行催款,受委托公司按約定定期進(jìn)行資料回饋。委外催收資料整理就是處理受委托公司的回饋資料,進(jìn)行重新編排、入檔。委外催收的資料很多,一次來(lái)就有好幾萬(wàn)份。我們先以“萬(wàn)”位數(shù)字開頭為序分排,再?gòu)摹叭f(wàn)”字中再以“千”位數(shù)字開頭為序分排,就這樣一直分排到全部資料都是按從小到大的順序方式排列。這樣偉大的工程量真的得要求我們工作要有技巧、有耐心。
    排序。為便于工作的順利進(jìn)行,我們?cè)诔逝?、調(diào)查報(bào)告、催收記錄、凍結(jié)畫面、明細(xì)賬單以及個(gè)人資料上都為同一個(gè)客戶打上了一個(gè)核銷編號(hào)。由于某些材料它并不是按核銷編號(hào)排序的,例如:委外催收記錄、內(nèi)部催收記錄。所以我們第一步工作就是把各類資料按核銷編號(hào)排好序,以便我們?nèi)蘸蠊ぷ骺焖儆行У剡M(jìn)行。
    整合裝訂,將所有排序好的資料整合裝訂。裝訂完之后,我們對(duì)全套資料進(jìn)行復(fù)核,哪怕一個(gè)數(shù)字錯(cuò),都不能放過。復(fù)核包括錄入、查缺、補(bǔ)漏,有時(shí)甚至復(fù)核兩次、三次,這要看出錯(cuò)率而定。在錄入的過程中我們還別出心裁的采用了“問責(zé)制”,實(shí)行誰(shuí)出錯(cuò)誰(shuí)負(fù)責(zé)的制度。這樣子從制度上明確了我們的工作,也加強(qiáng)了我們的責(zé)任。
    蓋印章,就是對(duì)核銷的資料進(jìn)行部門蓋章確認(rèn)。蓋完部門章后,我們要把資料上送到__銀行總行,進(jìn)行最后的準(zhǔn)認(rèn)、蓋章。核銷資料的最后確認(rèn)需要蓋兩個(gè)印章,一是保密室主任的行章,一是銀行卡中心總經(jīng)理的的印章??偨?jīng)理的印章是那種塑料的比較質(zhì)輕的個(gè)人姓名印章,而行章就比較有來(lái)頭了,是銅制的,印著“__銀行總行”,這樣有含金量的章自然不容易蓋啦,又重又容易弄手,所以這一般由我們男生操手。要蓋章的資料有8000多份,而每一份有幾頁(yè)到十幾頁(yè)不等,面對(duì)一墻高的待處理資料,我們不由得發(fā)出驚嘆,將近10萬(wàn)張紙張,這意味著多少個(gè)印章?負(fù)責(zé)人跟我們說,按以往經(jīng)驗(yàn),大概二周時(shí)間多點(diǎn)就可以完成。既然任務(wù)下達(dá)下來(lái)了,我們不能只空嘆,就分工展開了。我們?nèi)齻€(gè)一組,一人負(fù)責(zé)翻頁(yè),一人負(fù)責(zé)印章,輪流休息,這樣的工作效率明顯快出很多,一天下來(lái)可以完全百份。再重的工作也怕有心人,就這樣,以耐力和敬業(yè)精神提前二天完成了任務(wù)。
    3、實(shí)習(xí)心得體會(huì)。
    工作平凡,但不失收獲。
    總結(jié)實(shí)習(xí)以來(lái)的工作感受,__銀行信用卡中心催收處安排給我們實(shí)習(xí)生的工作,大多都是比較程序化、工作量大、花時(shí)間精力的工作。這樣的工作簡(jiǎn)單不易出錯(cuò),不需要專業(yè)的業(yè)務(wù)要求,培訓(xùn)工作簡(jiǎn)單,對(duì)于銀行來(lái)說,為銀行其它正式員工的工作節(jié)約了時(shí)間,贏得了效率。我們的工作雖然很繁多、很平淡,甚至有點(diǎn)沉悶,但經(jīng)過了在銀行實(shí)習(xí)的這段時(shí)間,我們的工作能力也得到了鍛煉提升,我們的職業(yè)素養(yǎng)也得到了提升,我們對(duì)銀行的部門工作安排、對(duì)員工的使用、辦公室文化也有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。我還深刻的認(rèn)識(shí)到,作為一個(gè)員工,工作時(shí)應(yīng)該多聽少講,專心工作,也要善于自我思考總結(jié),對(duì)于工作有什么迷惑的要及時(shí)以適當(dāng)?shù)姆绞较蛩苏?qǐng)教,相互學(xué)習(xí),這對(duì)于提高自我工作認(rèn)識(shí)、提高工作效率有重大幫助。在__銀行的實(shí)習(xí)雖然暫告一段落,但我相信,只有我們以積極的心態(tài)面對(duì)工作,無(wú)論什么樣的工作什么樣的環(huán)境,我們都能從中汲取到營(yíng)養(yǎng),不斷提高自己,這對(duì)于我們畢業(yè)后到社會(huì)上工作都是一種寶貴的財(cái)富、一種人生重要的積累。
    4自我鑒定。
    在__銀行六周的實(shí)習(xí)充實(shí)而富有意義。實(shí)習(xí)期間我能嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,秉著認(rèn)真對(duì)待每件工作的態(tài)度,虛心請(qǐng)教,能較好的與同事進(jìn)行工作交流,不懂就問,工作上手較快,在團(tuán)隊(duì)工作中表現(xiàn)較為突出。在操作過程中,我不僅將自己熟練計(jì)算機(jī)的特點(diǎn)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用于工作實(shí)踐中,提高了工作效率,同時(shí)了發(fā)現(xiàn)到了自身的缺點(diǎn),以及明確了以后改進(jìn)的方向,學(xué)到了一些實(shí)用而富于技巧性的東西。細(xì)心是培養(yǎng)出來(lái)的,耐心是工作鍛煉出來(lái),責(zé)任心更是不可或缺的。
    有人說:社會(huì)是人生的另一所大學(xué)。作為當(dāng)代大學(xué)生,我們?cè)谒蔽碚撝R(shí)的雨水的同時(shí),我們還必須接受實(shí)踐陽(yáng)光的洗禮。這次在__銀行的實(shí)習(xí),是我學(xué)習(xí)生涯中的一個(gè)重要的歷程,它讓我的感性與理性認(rèn)識(shí)在實(shí)踐的陽(yáng)光中得到了成長(zhǎng)。以后的求學(xué)之路還很長(zhǎng),但我將沿著實(shí)踐與理論相結(jié)合的軌跡,繼續(xù)追掠實(shí)踐的陽(yáng)光,實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值!
    這次在__銀行信用卡中心的實(shí)習(xí),我收獲頗豐,積極的心態(tài)、不怕苦,別怕累,虛心請(qǐng)教、認(rèn)真聽講,然后用心工作,盡心盡責(zé),這就是工作!這也將成為我人生的一筆彌足珍貴的財(cái)富,讓我受用終生!
    銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇十一
    20xx年已經(jīng)過去了,我在支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下,在同事們的幫助中,通過自己的努力工作,取得了一定的工作業(yè)績(jī),銀行業(yè)務(wù)知識(shí)也有了較大的進(jìn)步,個(gè)人營(yíng)銷能力也得到極大提高。
    首先,工作業(yè)績(jī)方面,我在支行領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下,努力營(yíng)銷對(duì)公客戶,成功主辦了海珠支行轉(zhuǎn)型以來(lái)第一筆授信業(yè)務(wù),截至20xx年末,實(shí)現(xiàn)總授信額度5.5億元,帶動(dòng)對(duì)公存款8000多萬(wàn)元,實(shí)現(xiàn)]方案-范文'庫(kù).整理.利息收入160多萬(wàn)元,實(shí)現(xiàn)]方案-范文'庫(kù).整理.中間業(yè)務(wù)收入29.55萬(wàn)元。個(gè)人管戶企業(yè)xx成功申報(bào)為總行級(jí)重點(diǎn)客戶,并且正協(xié)助支行領(lǐng)導(dǎo)積極營(yíng)銷一批xx下游企業(yè)。在小企業(yè)營(yíng)銷方面,也成功營(yíng)銷了一家xx企業(yè),利用交叉營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)]方案-范文'庫(kù).整理.年末新增對(duì)私存款160萬(wàn)元。在對(duì)公客戶經(jīng)理小指標(biāo)考核方面,我的成績(jī)排在全分行前5位。
    其次,通過向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)、向產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)習(xí)、向書本學(xué)習(xí),我較全面的掌握了我行信貸業(yè)務(wù)知識(shí)。一年前我剛轉(zhuǎn)崗公司客戶經(jīng)理的時(shí)候,對(duì)公司業(yè)務(wù)和授信產(chǎn)品一知半解,通過一年的學(xué)習(xí),我基本掌握了光大銀行大部分授信產(chǎn)品的要素,能夠通過跟客戶交流,根據(jù)客戶財(cái)務(wù)狀況、擔(dān)保狀況和業(yè)務(wù)特點(diǎn),為客戶設(shè)計(jì)合理的授信方案和具體業(yè)務(wù)產(chǎn)品。此外,在熟悉業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時(shí),我積極學(xué)習(xí)光大銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)控制措施,作為唯一一名客戶經(jīng)理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試,順利通過。在分行舉辦的合規(guī)征文中,我撰寫《構(gòu)建深入人心的商業(yè)銀行合規(guī)文化勢(shì)在必行》一文被評(píng)為總行二等獎(jiǎng)。
    最后,在業(yè)務(wù)營(yíng)銷過程中,認(rèn)真學(xué)習(xí)、點(diǎn)滴積累,努力提高個(gè)人營(yíng)銷能力。作為一名客戶經(jīng)理,其職責(zé)是服務(wù)好客戶,一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品,明白自己能夠給客戶帶來(lái)什么,另一方面,要明白客戶要什么,尤其是后一方面重要,明白了客戶的需求,才能去創(chuàng)造條件滿足。個(gè)人營(yíng)銷能力'方案范文.庫(kù).整理~的提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此,在與客戶交流的過程中,我不斷發(fā)掘客戶的愛好,興趣,特長(zhǎng),力爭(zhēng)講客戶感興趣的話題,解決客戶急需解決的問題。
    過去的一年對(duì)于我來(lái)說是充實(shí)的一年,是進(jìn)步的一年,同時(shí),這些個(gè)人成績(jī)的取得與支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、指導(dǎo)、鞭策是分不開的。當(dāng)然,在過去一年里,我也犯過錯(cuò)誤,有些不足,尤其是在維護(hù)存量客戶,挖掘客戶資源方面,我做的還不足,這也正是我將來(lái)需要努力的。
    20xx年在工作上的計(jì)劃,首先是在目前信貸緊張的狀況下,努力維護(hù)現(xiàn)有授信客戶,用好資源,做好客戶營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)授信額度的創(chuàng)利最大化。其次是,緊緊抓住海珠區(qū)域特色,開拓專業(yè)市場(chǎng),做好中小企業(yè)授信營(yíng)銷,力爭(zhēng)取得成績(jī)。第三是發(fā)掘存量結(jié)算賬戶的潛力,營(yíng)銷對(duì)公存款,方式是利用我行理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和加強(qiáng)上門服務(wù)力度。第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業(yè)結(jié)算戶。第五是加強(qiáng)交叉營(yíng)銷,與對(duì)私客戶經(jīng)理一起,全方位服務(wù)客戶。
    20xx年已經(jīng)來(lái)臨,我決心更踏實(shí)工作,努力學(xué)習(xí),爭(zhēng)取在各個(gè)方面取得進(jìn)步,成為一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理。
    4.行長(zhǎng)工作鑒定。
    銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇十二
    通過這次培訓(xùn)使我對(duì)客戶經(jīng)理的崗位有了新的認(rèn)識(shí)??蛻艚?jīng)理具有重要的橋梁作用、市場(chǎng)調(diào)研作用、客戶中心服務(wù)作用,我們要認(rèn)真學(xué)習(xí)客戶管理的方法、技巧,運(yùn)用現(xiàn)代的多種手段,力求首先改變自己,從而達(dá)到改變客戶的目的,從而盡快占領(lǐng)市場(chǎng),占領(lǐng)客戶,以期實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。
    因此,在今后的一段時(shí)間內(nèi),我們應(yīng)中點(diǎn)做好以下幾方面的工作:
    1、盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換。首先是業(yè)務(wù)技能的熟練掌握。這是關(guān)鍵,不能夠熟悉業(yè)務(wù)知識(shí),任何的服務(wù)和營(yíng)銷將無(wú)從談起,更談不上客戶的開發(fā)。其次是營(yíng)銷的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù),更重要的是一種營(yíng)銷。我們每天都會(huì)面對(duì)許多形形色色的客戶,要善于和他們進(jìn)行廣泛的溝通與交流,洞察客戶的想法,為其提供滿意的服務(wù)?!翱蛻艚?jīng)理與客戶的關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)關(guān)系,更是一種人的關(guān)系;客戶經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意,要走在客戶的前面?!比缓笤谶@一理念的指導(dǎo)下,通過對(duì)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和對(duì)市場(chǎng)行情的準(zhǔn)確把握,為客戶提供合理建議。而不能將與客戶的合作停留在的“飯局公關(guān)”上。客戶關(guān)系營(yíng)銷,是一種經(jīng)營(yíng)理念上的超越,反映了一種新型的營(yíng)銷文化,從本質(zhì)上體現(xiàn)出了對(duì)“以客戶為中心”理念的認(rèn)同,而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感,要真正體現(xiàn)銀行對(duì)客戶的一種人文關(guān)懷和對(duì)銀企魚水關(guān)系的愛護(hù)。這種營(yíng)銷,既立足當(dāng)前,更著眼于未來(lái)。善待客戶,就是善待自己;提升客戶價(jià)值,就是提升自我價(jià)值。
    2、積極主動(dòng)營(yíng)銷、挖掘客戶源。我們要樹立主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)、樹立發(fā)展意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí),深入市場(chǎng)和企業(yè)調(diào)查研究,針對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的特點(diǎn),及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路,制定適合本地區(qū)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的客戶營(yíng)銷策略,及時(shí)發(fā)現(xiàn),積極培育優(yōu)質(zhì)客戶和貸款項(xiàng)目,積極開拓信貸市場(chǎng)。主動(dòng)地去發(fā)掘,選擇培育和支持有效信貸需求,積極開拓適應(yīng)中小企業(yè)和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點(diǎn)的信貸品種,擴(kuò)大信貸投放領(lǐng)域,努力提高資金使用的安全性、流動(dòng)性和盈利水平,并以此實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。
    3、加強(qiáng)客戶關(guān)系的維護(hù)??蛻舴诸惞芾硎强蛻艚?jīng)理從事客戶管理的主要內(nèi)容。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則,對(duì)不同的客戶實(shí)施不同的管理策略,有的放矢。當(dāng)今金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈,各種不確定因素的存在,要求我們不斷加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò),與客戶之間建立深厚的感情,只有這樣,才能保證營(yíng)銷工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會(huì)發(fā)達(dá)。
    銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇十三
    目前城市:重慶市工作年限:三年以上。
    聯(lián)系電話:
    e-mail:xxx。
    求職行業(yè):金融/投資/證券,銀行,保險(xiǎn)。
    求職地點(diǎn):北京市薪資要求:面議。
    20xx/09—現(xiàn)在xxx公司。
    所屬行業(yè):銀行。
    信用卡中心銷售代表。
    主要職責(zé):
    3.負(fù)責(zé)處理小組成員在工作中遇到的各種問題,協(xié)助部門經(jīng)理進(jìn)行日常的`管理工作;。
    4.善于收集小組成員在日常工作的相關(guān)疑問和問題,與部門經(jīng)理一起組織定期培訓(xùn)。
    20xx/05—20xx/06光大銀行。
    所屬行業(yè):銀行。
    私人部大堂經(jīng)理。
    主要職責(zé):
    3.每周定期參加光大銀行的金融知識(shí)培訓(xùn),對(duì)金融市場(chǎng)情況有一定的了解;。
    4.參加光大銀行理財(cái)銷售資格認(rèn)證,并以優(yōu)異成績(jī)通過考核。
    20xx/07—20xx/05生命人壽保險(xiǎn)股份有限公司。
    所屬行業(yè):金融/投資/證券。
    銀代部渠道/分銷專員。
    主要職責(zé):
    1.熟悉和了解銀行代理保險(xiǎn)的各種;。
    2.負(fù)責(zé)在光大銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品;。
    3.在保險(xiǎn)公司工作的這段時(shí)間里,接受了多種培訓(xùn),尤其是金融類銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷培訓(xùn),掌握了多種銀行類產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧。
    20xx/09—20xx/07xxxxx。
    外語(yǔ):英語(yǔ):一般。
    證書:20xx/07保險(xiǎn)代理人資格證書。
    心態(tài)開放,善于自我調(diào)節(jié),視野開闊,易接受新知識(shí),認(rèn)識(shí)新事物快,擁有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力,能快速適應(yīng)各種工作環(huán)境,興趣愛好廣泛,積極參與各類活動(dòng),獨(dú)立生活能力強(qiáng),同時(shí)富于團(tuán)隊(duì)精神,富有責(zé)任感,做事仔細(xì)認(rèn)真。擁有豐富的金融和保險(xiǎn)業(yè)知識(shí),善于與各類人群交際,有豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。
    銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇十四
    xx年,在直接領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下,我公司圍繞開拓發(fā)展、做大做強(qiáng)”的發(fā)展思路,創(chuàng)新工作模式,強(qiáng)化內(nèi)部管理,外樹公司形象,文章對(duì)一年的工作進(jìn)行了兩方面總,詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)看下文物業(yè)財(cái)務(wù)年度個(gè)人工作總。
    努力適應(yīng)新形勢(shì)下對(duì)物業(yè)管理工作的發(fā)展要求,在強(qiáng)調(diào)“服務(wù)上層次、管理上臺(tái)階的基礎(chǔ)上,通過全體員工的共同努力,較好地完成了全年各項(xiàng)工作任務(wù)?,F(xiàn)將我公司xx年主要工作總結(jié)如下:
    在物業(yè)管理方面,我公司順利完成了各小區(qū)及辦公大樓的物業(yè)管理工作,此外,受xxx委托,我公司負(fù)責(zé)了xxx臨時(shí)停車場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理工作,取得了良好的.社會(huì)效益,圓滿完成上級(jí)交付的任務(wù)。在物業(yè)工程維修方面,我公司完成了裝修工程9項(xiàng),各小區(qū)房屋維修共387套,其他各小區(qū)零星維修改造工程13項(xiàng),進(jìn)一步改善了辦公大樓的辦公環(huán)境和各小區(qū)的生活居住環(huán)境,確保各項(xiàng)工作的順利推進(jìn)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明,我公司共投入工程維修費(fèi)用679。49萬(wàn)元,是去年的兩倍多。
    xx年是我司轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)職能和下屬公司合并重組的關(guān)鍵年,我公司敢于迎接挑戰(zhàn),主動(dòng)把握機(jī)遇,在加強(qiáng)物業(yè)管理和內(nèi)部管理上做文章,按照現(xiàn)代企業(yè)制度的標(biāo)準(zhǔn)和要求深化管理體制改革。我們經(jīng)過對(duì)目前形式的認(rèn)真分析和準(zhǔn)確定位,轉(zhuǎn)變以前僅對(duì)安置小區(qū)做好日常維護(hù)管理的單一工作模式和發(fā)展思路,把擴(kuò)大服務(wù)范圍、提高物業(yè)管理水平、參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),主動(dòng)開拓城市公共物業(yè)管理市場(chǎng)作為今后可持續(xù)性發(fā)展道路,為此,我們建立健全了一系列適應(yīng)公司自身發(fā)展需要和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求的規(guī)章制度,如《物品采購(gòu)暫行規(guī)定》、《廢舊物資管理規(guī)定》、《加班制度》、《維修工程監(jiān)管工作規(guī)定》、《小區(qū)管理目標(biāo)責(zé)任考核表》(包括辦公內(nèi)務(wù)、安全防范、車輛管理、機(jī)電設(shè)備、綠化衛(wèi)生、住戶投訴、裝修維修等方面)、《物業(yè)管理有償服務(wù)規(guī)定》等,為公司發(fā)展的規(guī)范化和可持續(xù)化奠定了基礎(chǔ)。
    截至12月底,我公司共實(shí)現(xiàn)收入xxx萬(wàn),總體實(shí)現(xiàn)收支平衡并略有盈余,基本走上了自主經(jīng)營(yíng)的發(fā)展軌道。
    銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇十五
    1.根據(jù)銀行信用卡中心相關(guān)政策,開發(fā)目標(biāo)客戶,識(shí)別客戶需求,積極達(dá)成銷售目標(biāo)。
    2.強(qiáng)化自身風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí),做好前端風(fēng)險(xiǎn)防范工作。
    3.初審每日進(jìn)件,匯整和記錄主要信息,形成相關(guān)報(bào)表匯總至上級(jí)主管。
    4.主動(dòng)妥善處理客戶投訴,維護(hù)銀行的良好形象。
    5.做好現(xiàn)有客戶的維護(hù)工作,提供客戶經(jīng)營(yíng)的意見建議。
    銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇十六
    銀行客戶經(jīng)理的簡(jiǎn)歷本身便是一處彰顯自我的平臺(tái),但如何對(duì)其利用,怎么樣才能夠顯現(xiàn)出優(yōu)勢(shì),才是求職者必須要關(guān)心的問題,所以在這種情況下,我們書寫簡(jiǎn)歷的重心也應(yīng)該盡可能的確定下來(lái)。
    個(gè)人信息。
    性別:男。
    年齡:23歲。
    婚姻狀況:未婚。
    最高學(xué)歷:本科。
    工作年限:1年。
    政治面貌:共青團(tuán)員。
    現(xiàn)居住地:江西。
    籍貫:江西。
    聯(lián)系電話:
    e-mail:/jianli。
    求職意向。
    工作地點(diǎn):江西。
    求職行業(yè):金融保險(xiǎn)、證券、期貨黨政機(jī)關(guān)、團(tuán)體事業(yè)。
    教育經(jīng)歷。
    自我評(píng)價(jià)。
    從過去的在校擔(dān)任干部,到后來(lái)的賣家電,做保險(xiǎn),再到做ktv,酒店服務(wù)員等工作經(jīng)歷錘煉了我的意志,提升了我綜合素質(zhì):我有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力,溝通能力和處理問題的能力;同時(shí)我也有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神,尤其是我廣泛的愛好進(jìn)一步加強(qiáng)了我的這種素質(zhì);我具有較強(qiáng)的事業(yè)心,責(zé)任感和敬業(yè)精神。對(duì)于做好該工作我充滿自信。
    個(gè)人信息。
    性別:男。
    目前城市:廣州市工作年限:二年以上。
    目前年薪:xx萬(wàn)人民幣。
    聯(lián)系電話:
    e-mail:/jianli。
    應(yīng)聘方向。
    求職行業(yè):金融,銀行,保險(xiǎn),投資,證券,
    應(yīng)聘職位:客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)顧問。
    求職地點(diǎn):廣州市薪資要求:8000以上。
    2012/09—現(xiàn)在農(nóng)業(yè)銀行佛山分行。
    所屬行業(yè):銀行。
    信用卡中心銷售代表。
    主要職責(zé):
    4.善于收集小組成員在日常工作的相關(guān)疑問和問題,與部門經(jīng)理一起組織定期培訓(xùn)。
    2014/06—2014/11光大銀行。
    所屬行業(yè):銀行。
    私人部大堂經(jīng)理。
    主要職責(zé):
    3.每周定期參加光大銀行的金融知識(shí)培訓(xùn),對(duì)金融市場(chǎng)情況有一定的了解;。
    4.參加光大銀行理財(cái)銷售資格認(rèn)證,并以優(yōu)異成績(jī)通過考核。
    教育培訓(xùn):
    2009/09—2013/07北京聯(lián)合大學(xué)國(guó)際金融本科。
    職業(yè)技能:
    外語(yǔ):英語(yǔ):一般。
    證書:2005/07保險(xiǎn)代理人資格證書。
    自我評(píng)價(jià):。
    具有兩年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn),熟悉銀行業(yè)務(wù),善于客戶營(yíng)銷,已經(jīng)考取afp資格認(rèn)證。心態(tài)開放,善于自我調(diào)節(jié),視野開闊,易接受新知識(shí),認(rèn)識(shí)新事物快,擁有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力,能快速適應(yīng)各種工作環(huán)境,興趣愛好廣泛,積極參與各類活動(dòng),獨(dú)立生活能力強(qiáng),同時(shí)富于團(tuán)隊(duì)精神,富有責(zé)任感,做事仔細(xì)認(rèn)真。擁有豐富的金融和保險(xiǎn)業(yè)知識(shí),善于與各類人群交際,有豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。
    銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇十七
    客戶經(jīng)理也是銀行的營(yíng)銷渠道,負(fù)責(zé)營(yíng)銷銀行的對(duì)公個(gè)個(gè)人業(yè)務(wù)以及派生出來(lái)的相應(yīng)銀行產(chǎn)品,銀行對(duì)客戶經(jīng)理的要求原來(lái)越高。下面是有客戶經(jīng)理年度培訓(xùn)計(jì)劃,歡迎參閱。
    一、重點(diǎn)學(xué)習(xí)內(nèi)容。
    1.全球通vip服務(wù)項(xiàng)目、評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。
    2.個(gè)人大客戶、中高端客戶各項(xiàng)考核指標(biāo)。
    3.數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。
    4.知識(shí)庫(kù)內(nèi)全部?jī)?nèi)容。
    6.最新的業(yè)務(wù)知識(shí)。
    7.各項(xiàng)服務(wù)技能、服務(wù)禮儀。
    二、學(xué)習(xí)形式與要求。
    1.學(xué)習(xí)時(shí)間。
    (4)、每年組織1-2次知名咨詢公司對(duì)客戶經(jīng)理外呼技巧、服務(wù)禮儀等方面的培訓(xùn);。
    2.學(xué)習(xí)形式。
    3.學(xué)習(xí)要求。
    (1)、根據(jù)學(xué)習(xí)安排和要求,主持學(xué)習(xí)活動(dòng),指導(dǎo)和檢查班組成員的學(xué)習(xí)情況;。
    調(diào)研報(bào)告。
    或理論文章,作1次以上專題發(fā)言。
    一、attitude(態(tài)度)。思想決定行動(dòng),態(tài)度決定一切。
    商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的第一課應(yīng)該是培養(yǎng)他們“五顆心”,即對(duì)銀行的忠心、對(duì)客戶的愛心、對(duì)事業(yè)的進(jìn)取心、對(duì)細(xì)節(jié)的耐心、對(duì)勝利的信心。
    對(duì)銀行必須忠心耿耿,這是第一位的,新入行的客戶經(jīng)理第一課應(yīng)當(dāng)是價(jià)值觀的培訓(xùn),培訓(xùn)客戶經(jīng)理從文化、價(jià)值觀上認(rèn)同本行,個(gè)人職業(yè)生涯愿意與銀行共同發(fā)展;喜歡客戶,愿意和客戶接觸,對(duì)事業(yè)有著超強(qiáng)的進(jìn)取心,希望能有所作為;對(duì)細(xì)節(jié)有著超乎尋常的耐心,愿意操作一些具體的工作;對(duì)成功有著堅(jiān)定的信心,認(rèn)為自己一定能成功,能堅(jiān)持不懈。
    銀行在態(tài)度方面具體的課程包括:銀行成長(zhǎng)史、銀行文化和價(jià)值觀、職業(yè)化精神、銀行團(tuán)隊(duì)合作、客戶服務(wù)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、成本意識(shí)、學(xué)習(xí)態(tài)度、自我激勵(lì)、壓力管理等。
    二、skill(技巧)。正確爭(zhēng)取的營(yíng)銷技巧和方法。
    開場(chǎng)白。
    的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、臨門一腳的技巧、撰寫金融服務(wù)方案的技巧等。專業(yè)銷售技巧包括:人際溝通技巧、演講技巧、談判技巧、沖突管理等。更上一層的技巧包括:渠道管理、大客戶銷售管理、區(qū)域銷售管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理等等。
    三、knowledge(知識(shí))。精通各項(xiàng)銀行產(chǎn)品和知識(shí)。
    銀行產(chǎn)品及服務(wù)介紹、銀行宣傳資料的使用、銀行電腦軟硬件知識(shí)、設(shè)備使用知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等等。要高度精通各項(xiàng)銀行的對(duì)公授信產(chǎn)品,這是關(guān)鍵中的關(guān)鍵,要高度知道這些產(chǎn)品如何使用。
    從重要性來(lái)看,attitude(態(tài)度)是成功的支點(diǎn),在三者之中是最重要的,所謂“態(tài)度決定一切”,自有它的道理。有了積極的態(tài)度,就會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)知識(shí)、提高技能。就像圖中的扇形,如果增加“態(tài)度”的夾角,“技巧”和“知識(shí)”會(huì)成倍放大,可以說是“四兩撥千斤”。
    下面我們通過一個(gè)例子來(lái)看態(tài)度培訓(xùn)是如何來(lái)做的。
    支行就是最典型的一個(gè)團(tuán)隊(duì),銀行的大客戶業(yè)務(wù)部也是一個(gè)典型的團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)是一種典型的態(tài)度培訓(xùn),目的是使公司的不同部門或銷售隊(duì)伍中的不同成員在大項(xiàng)目的銷售過程中能夠協(xié)調(diào)一致。
    態(tài)度的改變除了靠集中培訓(xùn)之外,更重要的是日常灌輸,要“年年講、月月講、天天講”,要以身作則、樹立榜樣、潛移默化。ask的中文翻譯是“問”,就是要求企業(yè)建立勤學(xué)好問的大環(huán)境。從培訓(xùn)的時(shí)間順序來(lái)看,知識(shí)需要在入職時(shí)就開始培訓(xùn);技巧可以在觀察考核幾個(gè)月后因人而異、查漏補(bǔ)缺、選擇培訓(xùn);態(tài)度培養(yǎng)則是長(zhǎng)期的日常工作。
    只有把握好ask三方面培訓(xùn)的平衡,才能既提升能力,又留住人才。
    一、崗位描述。
    1、管理層級(jí)關(guān)系。
    直接上級(jí):營(yíng)銷總監(jiān)。
    直接下級(jí):佳麗小姐。
    2、
    崗位職責(zé)。
    2)配合公司管理人員的工作,以公司的利益為大前提,搞好各部門管理人員的關(guān)系,
    搞好內(nèi)部溝通,以便更好地服務(wù)于客人。
    3)注意儀容儀表,發(fā)型整齊,談妝,指甲修剪整齊,干凈,穿著制服。
    4)愉快地接受工作,接待客人時(shí)應(yīng)主動(dòng)熱情,彬彬有禮,落落大方,佳麗組長(zhǎng)必須保。
    持一種健康向上的心態(tài)對(duì)待每一位顧客,不可厚此薄彼。
    5)顧客離開時(shí)應(yīng)有禮貌地與道別,并送至樓下大門處,真誠(chéng)地邀請(qǐng)客人下次光臨。
    6)遵循行為規(guī)范,具有良好的品德和素質(zhì)。
    7)具備最基本的溝通技巧和營(yíng)銷技巧。
    8)不定期的組織新的佳麗進(jìn)場(chǎng),優(yōu)化整合員工隊(duì)伍。
    9)督導(dǎo)本部門佳麗的日常工作,完成上級(jí)指派的工作任務(wù)及訂房任務(wù),保持良好工作狀態(tài)。
    10)每日做好工作記錄和。
    工作總結(jié)。
    3、工作內(nèi)容。
    1)完成營(yíng)業(yè)指標(biāo)及訂房任務(wù);。
    2)引進(jìn)、優(yōu)化整合公關(guān)佳麗隊(duì)伍,組織專業(yè)的教育培訓(xùn);。
    2)合理安排佳麗上班情況,作到“公平、公正”;。
    3)檢查本部門佳麗到位情況,給客人提供及時(shí)高效的服務(wù);。
    4)嚴(yán)格要求各佳麗的儀容、儀表;。
    5)配合營(yíng)銷總監(jiān)工作,完成上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù),并與樓面部密切合作;。
    6)巡視和查房,及時(shí)補(bǔ)充遺漏的房間,并檢查佳麗在包廂內(nèi)的服務(wù)情況;。
    7)處理好當(dāng)日的客人投訴,與客人建立良好的公共關(guān)系;。
    8)提高部門佳麗的服務(wù)水平和公關(guān)意識(shí);。
    9)完成每周一次的培訓(xùn)科目,做好各佳麗的思想工作。
    4、工作技巧。
    1)在服務(wù)過程中,要積極與服務(wù)人員溝通,了解客人的要求,適時(shí)地進(jìn)行服務(wù),共同配合達(dá)到留住客人的目的。
    2)在服務(wù)過程中,遇到初次見面的客人,首先要留給客人好感的目的介紹,建立與人友好和諧的關(guān)系。
    3)要做好服務(wù)工作,必須了解客人的心理,以便適時(shí)恰當(dāng)?shù)貫榭腿颂峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)。
    a.營(yíng)造輕松的氣氛,在包房中要與客人積極地溝通,掌握幾種游戲方法,幾個(gè)笑話小段,活躍氣氛,讓客人得到放松,并且愿意與你交談。
    b.善解人意,善于觀察客人,引導(dǎo)客人,滿足其心理需求,真正成為你的朋友,從而建立穩(wěn)定的顧客群。
    c.使客人有被尊重感,認(rèn)真的工作,全心全意為客人服務(wù)。
    d.當(dāng)個(gè)好聽眾,有些客人長(zhǎng)期處于一種精神壓抑的狀況,心中的郁悶很想找個(gè)地方釋放,在娛樂中,正是一個(gè)人身心放松的時(shí)刻,要善于抓住時(shí)機(jī),讓客人在輕松的氣氛中訴說自己的憂傷和痛苦,使客人得到朋友的安慰和心理壓力的理解,從而贏得客人對(duì)你的信任。工作技巧要靠實(shí)際工作中不斷地學(xué)習(xí)和完善,積累經(jīng)驗(yàn),提高工作質(zhì)量和效應(yīng)。
    二、職業(yè)素質(zhì)。
    1.強(qiáng)烈的敬業(yè)精神,娛樂業(yè)務(wù)的對(duì)象是有感情的客人,而且是晚間的工作時(shí)間,于是增加了服務(wù)難度,又是真接面對(duì)客人,服務(wù)質(zhì)量好與壞,高與低直接影響公司的聲譽(yù)及效益,所以更要求客戶經(jīng)理具有敬業(yè)精神。
    2.敏銳的觀察能力,在與客人接觸過程中,積極地與其交談.溝通了解客人對(duì)公司的意見和建議,能夠揣摩客人的心理,根據(jù)不同類型的客人,提供所需的服務(wù)。
    3.良好的服務(wù)態(tài)度,語(yǔ)言,特別是服務(wù)語(yǔ)言是每位客戶經(jīng)理完成各項(xiàng)工作提供最佳服務(wù),體現(xiàn)良好的服務(wù)態(tài)度最基本的條件,服務(wù)用語(yǔ)必須是禮貌用語(yǔ),讓素不相識(shí)的客人感到你的好客.熱情與客人談話時(shí)要面部表情自然,略帶微笑,語(yǔ)氣親切真摯熱誠(chéng)穩(wěn)重。
    4.說服客人的能力,在娛樂行業(yè)中,會(huì)遇到行行色色的客人,客戶經(jīng)理要做到不急不燥,遇到個(gè)別情形的客人,要積極配合管理人員,高質(zhì)量地完成對(duì)客人的服務(wù),結(jié)帳一系列工作,真誠(chéng)地與客人交談,改變其態(tài)度。
    5.寬廣的知識(shí)面,作為一名客戶經(jīng)理,不斷地接觸各層次的客人,要求有較強(qiáng)的求知欲,對(duì)企業(yè)知識(shí)社會(huì)知識(shí)語(yǔ)言美學(xué)等知識(shí)略微掌握,這樣在接觸客人的時(shí)才會(huì)得心應(yīng)手,應(yīng)付自如。注意積極培養(yǎng)自己的內(nèi)在氣質(zhì)。
    小記:
    1、顧客的投訴分為兩種心理:a、想引起關(guān)注b、對(duì)我們的再次要求。
    2、我們的收入來(lái)自客人的消費(fèi),客人是我們的衣食父母。
    3、我們的職責(zé)是滿足顧客的需要并使顧客完全滿意。
    公關(guān)人士交流群:1、您還再為找不到合適的場(chǎng)所上班而發(fā)愁嗎?
    2、您還再為生意火爆,但有沒有資源而擔(dān)憂嗎?
    銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇十八
    3、協(xié)助建立及改善普通(基層)客戶關(guān)系,開拓客戶;。
    4、理解客戶痛點(diǎn),完成所屬客戶群的信息收集、整理、歸納和輸出;。
    5、完成業(yè)務(wù)談判的組織、信息收集、材料的準(zhǔn)備、資源協(xié)調(diào);。
    6、了解并捕捉競(jìng)爭(zhēng)信息、執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)策略;。
    7、傳遞正面價(jià)值觀,認(rèn)同公司及團(tuán)隊(duì)文化。
    銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇十九
    1.做好前期的客戶接待及準(zhǔn)備工作,受理客戶提出的貸款申請(qǐng),收集有關(guān)資信等信息資料,對(duì)申請(qǐng)人所申請(qǐng)貸款的合法性、合規(guī)性、安全性和盈利性進(jìn)行調(diào)查,并對(duì)調(diào)查內(nèi)容的真實(shí)性負(fù)責(zé),撰寫可行性報(bào)告,進(jìn)行分析,呈述己見。調(diào)查的主要內(nèi)容有:
    (1)調(diào)查和驗(yàn)證貸款申請(qǐng)人提供的身份證明及人品,申請(qǐng)人的主體資格等基本情況、產(chǎn)品市場(chǎng)、財(cái)務(wù)狀況以及庫(kù)存等情況,掌握貸款的真實(shí)用途,調(diào)查驗(yàn)證貸款申請(qǐng)人的經(jīng)營(yíng)狀況及償債能力等。
    (2)調(diào)查核實(shí)抵押物、質(zhì)物的權(quán)屬、價(jià)值及實(shí)現(xiàn)抵押權(quán)、質(zhì)權(quán)的可性性、合法性等。
    (3)調(diào)查核實(shí)擔(dān)保人的擔(dān)保資格、代償能力和資信情況。
    (4)需要調(diào)查的其他資料。
    3.負(fù)責(zé)做好盡職調(diào)查的工作,對(duì)審查合格的項(xiàng)目,及時(shí)登記臺(tái)帳,出具可行性報(bào)告填寫立項(xiàng)審批表后并及時(shí)提交部門經(jīng)理審核。
    5.聯(lián)系有意向的投資客戶,與投資客戶溝通,推薦及介紹項(xiàng)目。
    6.通知投融資客戶前來(lái)辦理合同簽字、抵押手續(xù)及繳納相關(guān)費(fèi)用,協(xié)助財(cái)務(wù)部張玉琴辦好他項(xiàng)。
    7.負(fù)責(zé)解答客戶的疑問。做好融資與投資業(yè)務(wù)的咨詢服務(wù)并做好登記并每天及時(shí)匯總至部門經(jīng)理,并盡可能解決客戶在投融資過程中遇到的困難。
    8.隨時(shí)掌握貸款客戶到期、逾期情況,配合財(cái)務(wù)部做好清收前的準(zhǔn)備工作,并與投資客戶進(jìn)行溝通。
    9.做匯報(bào)后管理工作,對(duì)本周已對(duì)接的業(yè)務(wù)或已接待的業(yè)務(wù)匯總,報(bào)送部門經(jīng)理進(jìn)行存檔,定期對(duì)已貸款或已投資客戶進(jìn)行回訪。
    11.對(duì)重大復(fù)雜的貸款項(xiàng)目,有針對(duì)的參與前期的調(diào)查工作,及時(shí)了解、掌握情況;
    13.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和客戶的關(guān)系,維持優(yōu)質(zhì)客戶的關(guān)系;
    銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇二十
    3、根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃組織需求調(diào)研及組織產(chǎn)品可行性分析。
    4、制定產(chǎn)品需求開發(fā)計(jì)劃,撰寫產(chǎn)品功能需求說明書,負(fù)責(zé)需求的跟蹤和需求的控制。
    5、熟悉掌握產(chǎn)品業(yè)務(wù)系統(tǒng),制定產(chǎn)品業(yè)務(wù)規(guī)范,整理、完善產(chǎn)品文檔、業(yè)務(wù)流程及相關(guān)內(nèi)容。
    6、制定區(qū)域內(nèi)階段性的工作計(jì)劃,完成銷售報(bào)表的填報(bào);
    7、負(fù)責(zé)部門間的協(xié)調(diào),產(chǎn)品項(xiàng)目的實(shí)施及推進(jìn),負(fù)責(zé)產(chǎn)品的案例設(shè)計(jì)、產(chǎn)品培訓(xùn)及拓展等工作的支持和配合。
    8、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作;
    銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇二十一
    2.個(gè)人大客戶、中高端客戶各項(xiàng)考核指標(biāo)。
    3.數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。
    4.知識(shí)庫(kù)內(nèi)全部?jī)?nèi)容。
    6.最新的業(yè)務(wù)知識(shí)。
    7.各項(xiàng)服務(wù)技能、服務(wù)禮儀。
    1.學(xué)習(xí)時(shí)間。
    (4)、每年組織1-2次知名咨詢公司對(duì)客戶經(jīng)理外呼技巧、服務(wù)禮儀等方面的培訓(xùn);
    2.學(xué)習(xí)形式。
    3.學(xué)習(xí)要求。
    (1)、根據(jù)學(xué)習(xí)安排和要求,主持學(xué)習(xí)活動(dòng),指導(dǎo)和檢查班組成員的學(xué)習(xí)情況;
    (3)、班組成員在積極參加集中學(xué)習(xí)的同時(shí),要緊密結(jié)合自己的工作實(shí)際和思想實(shí)際認(rèn)真開展自學(xué)活動(dòng),認(rèn)真學(xué)習(xí)指定書目,每年撰寫1至2篇調(diào)研報(bào)告或理論文章,作1次以上專題發(fā)言。
    銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇二十二
    4、年齡35周歲以下,全日制普通高校金融、經(jīng)濟(jì)等相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷。
    5、三觀端正,工作主動(dòng),具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)精神。
    6、資產(chǎn)業(yè)務(wù)崗:具有2年及以上債券銷售經(jīng)驗(yàn)的證券從業(yè)人員。
    1、負(fù)責(zé)纂寫和收集與民營(yíng)銀行設(shè)立相關(guān)的各種資料;。
    2、負(fù)責(zé)向銀監(jiān)會(huì)報(bào)送各種銀行設(shè)立資料;。
    4、獨(dú)立完成與客戶的'溝通和協(xié)議的達(dá)成,并配合銀行后臺(tái)履行協(xié)議;。
    5、負(fù)責(zé)指導(dǎo)見習(xí)金融顧問與客戶的溝通,培訓(xùn)見習(xí)金融顧問專業(yè)知識(shí)和洽談技巧;。
    6、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。
    銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃篇二十三
    目錄???。
    客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表,又是銀行對(duì)外業(yè)務(wù)的代表。其職責(zé)是開場(chǎng),全面了解客戶需求并向其營(yíng)銷產(chǎn)品、爭(zhēng)攬業(yè)務(wù),同時(shí)協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)專部門及機(jī)構(gòu)為客戶提供全方位的金融服務(wù),在主動(dòng)防范金融風(fēng)險(xiǎn)的前提下,建立和保持與客戶的長(zhǎng)期密切聯(lián)系。
    (1)聯(lián)系客戶。
    客戶經(jīng)理是全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”,客戶有金融需求只需找客戶經(jīng)理,客戶經(jīng)理應(yīng)積極主動(dòng)并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系,發(fā)現(xiàn)客戶的需求,引導(dǎo)客戶的需求,并及時(shí)給予滿足,為客戶提供“一站式”(one-stop)服務(wù)。
    (2)開發(fā)客戶。
    對(duì)現(xiàn)有的客戶,客戶經(jīng)理與之保持經(jīng)常的聯(lián)系,而對(duì)潛在的客戶,客戶經(jīng)理要積極地去開發(fā)。這里包括兩層含義,一是客戶現(xiàn)在還不是我行的客戶,墮待開發(fā);二是客戶雖然現(xiàn)在是我行的客戶,但客戶自己末發(fā)現(xiàn)某些金融需求,急待引導(dǎo)。
    (3)營(yíng)銷產(chǎn)品。
    根據(jù)銀行的經(jīng)營(yíng)原則、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和對(duì)客戶經(jīng)理的工作要求,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入研究,并提出自己的營(yíng)銷方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計(jì)劃;在與客戶的交往中,客戶經(jīng)理要積極推銷銀行產(chǎn)品。另外還要善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求,有針對(duì)性地向客戶主動(dòng)建議和推薦適用的產(chǎn)品。對(duì)客戶的新需求,要及時(shí)向有關(guān)部門報(bào)告,探索為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性??蛻艚?jīng)理營(yíng)銷產(chǎn)品的手段主要有:廠為宣傳金融產(chǎn)品,面向重點(diǎn)客戶宣傳金融產(chǎn)品,市場(chǎng)公關(guān)和產(chǎn)品推銷。
    (4)內(nèi)部協(xié)調(diào)。
    客戶經(jīng)理是銀行對(duì)外服務(wù)的中心,每一客戶經(jīng)理都是銀行伸向客戶的友好之手。因此,客戶經(jīng)理"握住"的每筆業(yè)務(wù)都是銀行的財(cái)富,需要所有相關(guān)部門的全力協(xié)助,客戶經(jīng)理有責(zé)任發(fā)揮協(xié)調(diào)中心的作用,引導(dǎo)客戶的每一筆業(yè)務(wù)在銀行中順暢、準(zhǔn)確地完成??蛻艚?jīng)理搞好內(nèi)部協(xié)調(diào)主要有以下四個(gè)方面:(1)前臺(tái)業(yè)務(wù)窗口與二線業(yè)務(wù)部門之間的協(xié)調(diào);(2)各專業(yè)部門之間的協(xié)調(diào);(3)上下級(jí)部門之間的協(xié)調(diào);(4)經(jīng)營(yíng)資源分配的協(xié)調(diào)。內(nèi)部協(xié)調(diào)可以采用建立專門工作小組、健全一體化服務(wù)體系、及時(shí)反饋相關(guān)信息等方式進(jìn)行。
    3.客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求。
    合格的客戶經(jīng)理必須具備良好的社會(huì)交際和組織協(xié)調(diào)能力,具有時(shí)間管理和團(tuán)隊(duì)精神的現(xiàn)代管理意識(shí),性格上要熱情開朗,負(fù)有責(zé)任感,并且要熟悉各種金融產(chǎn)品的功能和具有較強(qiáng)的市場(chǎng)研究和客戶開發(fā)的管理經(jīng)驗(yàn)。
    初、中級(jí)客戶經(jīng)理應(yīng)具備以下條件:
    (1)品德素質(zhì)。應(yīng)具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心,嚴(yán)守銀行與客戶的秘密。
    (2)營(yíng)銷技能。能夠?qū)κ袌?chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷手段等方面進(jìn)行綜合運(yùn)用。
    (3)知識(shí)全面。對(duì)金融、營(yíng)銷、法律等知識(shí)有較深的了解,熟悉銀行各方面業(yè)務(wù)。
    (4)分析能力。能了解自己工作范圍的各方面情況,能夠?qū)蛻暨M(jìn)行綜合分析,對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)有較強(qiáng)的預(yù)見力。
    (5)籌劃能力。工作目標(biāo)明確實(shí)際,計(jì)劃方案切實(shí)可行,預(yù)算安排精確有效,工作日程井然有序。
    (6)協(xié)調(diào)能力。善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法,與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系,團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神強(qiáng)。
    (1)訪問。對(duì)客戶進(jìn)行富有成效的拜訪與觀察。
    (2)細(xì)分客戶。確立目標(biāo)市場(chǎng)和潛在客戶。
    (3)風(fēng)險(xiǎn)管理。有效監(jiān)測(cè)和控制客戶風(fēng)險(xiǎn)。
    (4)客戶關(guān)系管理。保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動(dòng)客戶的資源。
    (5)客戶分析與評(píng)價(jià)。對(duì)客戶進(jìn)行各方面的分析與評(píng)價(jià)。
    (6)溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系。
    (7)談判。與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。
    (8)辦理業(yè)務(wù)。代客戶在銀行辦理各種業(yè)務(wù)。
    (1)與外勤人員相比,客戶經(jīng)理具有很強(qiáng)的綜合性。
    綜合性主要體現(xiàn)在服務(wù)對(duì)象、客戶金融需求、職業(yè)的技能以及營(yíng)銷手段上。客戶經(jīng)理作為商業(yè)銀行一攬子金融產(chǎn)品的營(yíng)銷員,負(fù)責(zé)拓展客戶市場(chǎng)、受理和采集客戶需求、營(yíng)銷金融產(chǎn)品、協(xié)調(diào)并組織行內(nèi)有關(guān)機(jī)構(gòu)或部門為客戶提供全方位、多功能、多層次的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。
    (2)與外勤人員相比,客戶經(jīng)理具有更強(qiáng)的服務(wù)性。
    更強(qiáng)的服務(wù)性主要體現(xiàn)在全新的客戶服務(wù)理念、全方位的客戶服務(wù)內(nèi)容以及現(xiàn)代化的服務(wù)手段上。商業(yè)銀行通過客戶經(jīng)理的服務(wù)展示商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念和市場(chǎng)魅力,服務(wù)性是商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的重要特征之一。
    (3)與外勤人員相比,客戶經(jīng)理具有較強(qiáng)的開拓意識(shí)。
    開拓性主要體現(xiàn)在客戶市場(chǎng)的開拓及金融產(chǎn)品營(yíng)銷的開拓。
    (4)與外勤人員相比,客戶經(jīng)理具有比重更大的知識(shí)含量。
    商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理在客戶管理中應(yīng)該掌握并能夠運(yùn)用現(xiàn)代管理科學(xué)理論與知識(shí),對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)識(shí)和分析,要掌握不同行業(yè)、不同客戶的相關(guān)知識(shí),根據(jù)營(yíng)銷和客戶的需要,對(duì)客戶進(jìn)行知識(shí)管理。
    商業(yè)銀行目前經(jīng)營(yíng)的主要收入來(lái)源是公司客戶的存貸利差和中間業(yè)務(wù)收入,所以與公司客戶打交道的客戶經(jīng)理是否符合競(jìng)爭(zhēng)的需要就是衡量銀行業(yè)務(wù)開展順利的標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說,商業(yè)銀行客戶經(jīng)理應(yīng)該具備如下幾點(diǎn)基本要求。
    首先,客戶經(jīng)理須具備全天候、全方位的展業(yè)思維。其中全天候指不論在什么時(shí)間(包括在工作時(shí)間以外),客戶經(jīng)理都要有良好的客戶發(fā)掘意識(shí);全方位是指客戶經(jīng)理能對(duì)客戶提供全面的銀行金融產(chǎn)品服務(wù)。
    其次,客戶經(jīng)理須擁有適當(dāng)?shù)耐其N技巧。如某客戶經(jīng)理參加某課程并不是為了學(xué)習(xí)知識(shí),他也許對(duì)所學(xué)知識(shí)一點(diǎn)興趣都沒有,而純粹是為了推銷業(yè)務(wù)。但當(dāng)他剛加入學(xué)習(xí)班時(shí),還不能暴露自己的真實(shí)身份,先用自己的名片,待打成一片后找到營(yíng)銷對(duì)象(factfinding)后再用銀行名片。
    最后,客戶經(jīng)理要會(huì)把握營(yíng)銷時(shí)機(jī)。過早進(jìn)入營(yíng)銷階段不但不會(huì)提高成功率,反而容易暴露意圖造成在與客戶談判過程中處于不利的局面,同時(shí)會(huì)成為其他商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷時(shí)候的比較基礎(chǔ)。
    下面,我們通過香港的h銀行客戶經(jīng)理的職責(zé)闡述,希望對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行有所借鑒。
    銀聯(lián)信分析:
    一、業(yè)務(wù)拓展。
    (一)客戶需求調(diào)查與研究。
    一般主要由銀行調(diào)研部門負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究,但客戶經(jīng)理可以不斷提供行業(yè)動(dòng)態(tài)信息(如其他銀行搶生意的花招、推出的新產(chǎn)品等)并反映客戶實(shí)際需求。由于有時(shí)某銀行推出新的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品時(shí)不會(huì)大肆宣傳,怕其他銀行學(xué)了其招數(shù)(如一家歐資銀行推出集團(tuán)共用額度、日常支票戶和透支額度時(shí)就沒有在報(bào)上打廣告)。當(dāng)然,要提高客戶經(jīng)理提供信息的積極性,就需要在考核中統(tǒng)籌考慮客戶經(jīng)理這方面的成績(jī)。
    (二)客戶選擇與分析。
    1、發(fā)掘客戶的有效途徑。
    (1)現(xiàn)有客戶推薦。如法式銀行要求現(xiàn)有客戶每年提供5個(gè)客戶(但不強(qiáng)求)。
    (2)親友及同事推薦。特別是個(gè)人銀行業(yè)務(wù),如信用卡業(yè)務(wù)。
    (3)再拜訪不活躍客戶。這樣做的好處是發(fā)展客戶的速度較快。
    (4)報(bào)章、雜志、廣告及其他媒體。香港銀行要求客戶經(jīng)理每天早上看報(bào)半小時(shí),從新聞中找生意,部份銀行要求客戶經(jīng)理每天做所負(fù)責(zé)行業(yè)的剪報(bào),以免客戶經(jīng)理浪費(fèi)時(shí)間只看娛樂專欄。如發(fā)現(xiàn)某間公司一年后要上市,可以先打公司總機(jī)問清財(cái)務(wù)老總姓名和傳真號(hào)碼,然后傳真一個(gè)簡(jiǎn)短致函及相關(guān)銀行業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介過去。待1-2個(gè)小時(shí)后再打電話詢問是否收到傳真,并由此打開話頭,最后可以要求面見,這樣做一般效果不錯(cuò)。
    (5)上市公司名錄。
    (6)行業(yè)性公司名錄/專業(yè)人士名錄。
    (7)展覽會(huì)/講座/交流活動(dòng)。主要是互相交換名片,并交談幾句,了解情況,以決定是否作進(jìn)一步的跟進(jìn)。
    (8)社團(tuán)/社區(qū)組織及其活動(dòng)。
    (9)其它渠道。如通知行、現(xiàn)有客戶的顧客——供應(yīng)商及其他經(jīng)營(yíng)伙伴等。
    (10)coldcall(陌生拜訪)。對(duì)初入道客戶經(jīng)理較適用。香港有個(gè)形象的說法叫“洗樓”,即先準(zhǔn)備好致貴公司的一封信、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介等資料,然后從一層大樓的最高層開始,一層層往下逐個(gè)拜訪。當(dāng)然,這樣做的成功率較低,但如果堅(jiān)持并做出經(jīng)驗(yàn)來(lái)了,仍會(huì)有不小的斬獲。
    二、具體金融服務(wù)。
    作為一位客戶經(jīng)理除了注重放款和存款業(yè)務(wù)外,還須有全方位的業(yè)務(wù)發(fā)展策略,盡量為銀行帶來(lái)各類收入。
    現(xiàn)在的趨勢(shì)是:交叉式銷售;擴(kuò)大收費(fèi)業(yè)務(wù)比例,特別是美資銀行的中間業(yè)務(wù)收費(fèi)收入高達(dá)40%-50%,香港本地銀行該比例為10%-30%,由于收費(fèi)收入基本無(wú)風(fēng)險(xiǎn),且不受資本充足率限制,銀行想盡辦法做代理收費(fèi)業(yè)務(wù),已成銀行業(yè)的發(fā)展方向;“一站式”服務(wù),包括房地產(chǎn)放款業(yè)務(wù)、工商貸款、貿(mào)易融資、存款業(yè)務(wù)、企業(yè)咨詢服務(wù),還可以與個(gè)人金融部合作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者提供私人銀行和零售銀行業(yè)務(wù)服務(wù)。
    三、加強(qiáng)關(guān)系。
    1、先選出大戶及重點(diǎn)戶,排隊(duì)探訪。
    2、較頻繁地以電話方式與客戶的財(cái)務(wù)部/會(huì)計(jì)部聯(lián)系。
    3、適當(dāng)宴請(qǐng)客戶,尤其是存款大戶,在香港,宴請(qǐng)客戶是實(shí)報(bào)實(shí)銷,但要進(jìn)行額度控制。宴請(qǐng)結(jié)束后客戶經(jīng)理要寫一個(gè)簡(jiǎn)單的報(bào)告,說明與誰(shuí)吃飯,關(guān)系如何、宴請(qǐng)目的等內(nèi)容。
    4、積極肩負(fù)起溝通橋梁的作用,協(xié)調(diào)各部門關(guān)系,為客戶解決操作上的困難。
    5、適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用通融權(quán)限。每個(gè)客戶經(jīng)理都有各不相同的通融權(quán)限,層次越高,通融權(quán)限越大,但不能讓客戶知道銀行客戶經(jīng)理有通融權(quán)限,更不能讓客戶知道這個(gè)通融權(quán)有多大??蛻艚?jīng)理對(duì)通融權(quán)的使用也要富有技巧性,如即使馬上就能答復(fù)客戶的通融權(quán),也不能立即同意,最好讓客戶感到客戶經(jīng)理是經(jīng)過千方百計(jì)爭(zhēng)取才把客戶的通融要求解決的,否則通融在客戶看來(lái)沒有什么價(jià)值,這叫“美麗的謊言”。一般來(lái)講,在香港,客戶90%的通融要求可以在客戶經(jīng)理區(qū)域中心負(fù)責(zé)人處得以解決,對(duì)總部的沖擊相對(duì)較小。
    6、介紹各部門業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)同事予客戶認(rèn)識(shí)。
    7、主動(dòng)向客戶提供實(shí)用而又客觀的資訊(注意保密原則)。
    8、禮節(jié)性接觸。
    9、小禮物。如客戶開新公司、小孩結(jié)婚等,可以送給客戶一些小禮物。但小禮物一定要實(shí)用,質(zhì)量較好,有銀行標(biāo)志在上面。
    四、授信申請(qǐng)。
    客戶經(jīng)理在客戶提出授信申請(qǐng)時(shí)的角色是:
    1、資料準(zhǔn)備+撰寫授信申請(qǐng)書+解答提問。
    優(yōu)點(diǎn):更容易反映客戶的實(shí)際資信;省時(shí);培養(yǎng)客戶經(jīng)理之分析能力。
    缺點(diǎn):可能分析欠缺客觀(如隱惡揚(yáng)善,刻意不知道);攤薄推廣業(yè)務(wù)時(shí)間。
    2、資料準(zhǔn)備+解答提問。
    授信申請(qǐng)書由審信部撰寫,但審信部除此功能外不能直接面對(duì)客戶?;ㄆ煦y行采用該模式,這是目前客戶經(jīng)理角色的發(fā)展方向。
    優(yōu)點(diǎn):內(nèi)容更為客觀;客戶經(jīng)理有更多時(shí)間推廣業(yè)務(wù)。
    缺點(diǎn):需要較多時(shí)間讓撰寫員了解客戶實(shí)際的情況;提高客戶經(jīng)理分析能力的速度較慢;不是一條龍服務(wù),與客戶的關(guān)系不夠密切,整個(gè)辦理時(shí)間較長(zhǎng)。
    五、貸款監(jiān)控。
    若貸款監(jiān)控工作做得不好或不夠而引起呆壞賬出現(xiàn),客戶經(jīng)理是需要承擔(dān)部份責(zé)任的。其中突擊探訪非常重要。如有的客戶經(jīng)理通過突擊探訪發(fā)現(xiàn)一個(gè)做遠(yuǎn)期信用證貼現(xiàn)的大客戶工作時(shí)間辦公室無(wú)人上班,打電話卻有人接,推測(cè)該公司可能有問題,通過發(fā)提單到船公司證實(shí)提單是假的,從而及時(shí)采取預(yù)防措施避免了一場(chǎng)大的損失。
    六、提供訊息。
    客戶經(jīng)理時(shí)常向客戶提供各類資訊有時(shí)也非常重要。包括一些行業(yè)信息、銀行產(chǎn)品信息、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的分析,提供一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者私人方面的信息往往能起到事半功倍的效果。
    當(dāng)前銀行客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊,不能完全滿足市場(chǎng)需要,這就要求銀行在進(jìn)行人員設(shè)置時(shí)要遵循以下原則,使其更好地為客戶服務(wù)。
    ·競(jìng)爭(zhēng)上崗。由于對(duì)客戶經(jīng)理素質(zhì)要求較高,必須通過競(jìng)聘的方式使大量?jī)?yōu)秀人才脫穎而出.才能保證客戶經(jīng)理工作的質(zhì)量和效率。
    ·分級(jí)設(shè)立。按工作能力和業(yè)績(jī)把客戶經(jīng)理分為若干等級(jí),不同等級(jí)的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)不同層次的客戶和享有不同權(quán)力和待遇。
    ·合理搭配。對(duì)客戶經(jīng)理資源進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配,根據(jù)各客戶經(jīng)理不同專業(yè)特長(zhǎng),結(jié)合實(shí)際情況,對(duì)現(xiàn)有存量客戶進(jìn)行合理搭配。同時(shí)劃定新客戶的范圍,避免營(yíng)銷內(nèi)耗。
    ·績(jī)效掛鉤。利益分配向一線傾斜,責(zé)任考核到人,按勞取酬,計(jì)算到人,將客戶經(jīng)理收入與其業(yè)績(jī)直接掛鉤。
    ·常規(guī)稽核,離崗審計(jì)。在客戶經(jīng)理?yè)碛凶鳛殂y行全權(quán)代表權(quán)利的情況下,為保障客戶和銀行的利益,防止濫用權(quán)力,必須建立相關(guān)的監(jiān)督檢查機(jī)制。
    銀行客戶經(jīng)理的任務(wù)是拓寬銀行客戶的范圍和提高客戶質(zhì)量,是銀行與其客戶進(jìn)行聯(lián)系的窗口.其戰(zhàn)略性作用是確保銀行業(yè)務(wù)和客戶需求之間實(shí)現(xiàn)最佳的結(jié)合,以提高客戶的忠誠(chéng)度,并增加銀行利潤(rùn)??蛻艚?jīng)理的具體職責(zé)在不同的銀行有所不同,這取決于每家銀行的客戶管理戰(zhàn)略。銀行客戶經(jīng)理的職責(zé)一般包括:
    (1)負(fù)擔(dān)各戶的取貴。
    根據(jù)客戶需求,與客戶探討業(yè)務(wù)合作方案,有效地組織客戶與銀行產(chǎn)品部門之間的業(yè)務(wù)交流.把客戶的需求與銀行的產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合起來(lái)。
    .主動(dòng)尋找客戶,通過各種渠道勺客戶建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。
    ·向客戶營(yíng)銷、推介銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。
    ·負(fù)責(zé)做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作,及時(shí)發(fā)現(xiàn)雙方合作中出現(xiàn)的問題,及時(shí)算根客戶的動(dòng)態(tài)信息,對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控并及時(shí)提出建議報(bào)告。
    .一旦銀行與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系,客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶的日常管理,積極協(xié)助產(chǎn)品作業(yè)部門為客戶提供服務(wù)。
    .研究客戶的現(xiàn)實(shí)情況和未來(lái)發(fā)展,發(fā)掘客戶對(duì)銀行產(chǎn)品的潛在需求,井根據(jù)客戶的需求與客戶探討業(yè)務(wù)合作方案。
    ·定期拜訪客戶,維系與客戶的良好關(guān)系。根據(jù)客戶現(xiàn)有業(yè)務(wù)量來(lái)發(fā)展和可能帶來(lái)的綜合業(yè)務(wù)收益,定期進(jìn)行價(jià)值判斷。
    (2)負(fù)擔(dān)保村的取音。
    客戶經(jīng)理是銀行的耳目。銀行依靠客戶經(jīng)理的技能來(lái)判斷客戶的需求,分析客戶成功的可能性,并使銀行了解潛在的風(fēng)險(xiǎn)*銀行同樣依靠客戶經(jīng)理的能力,以便將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給現(xiàn)有和未來(lái)的客戶。
    ·調(diào)查客戶需求,分析市場(chǎng)形勢(shì),主持或參與金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新活動(dòng)。
    .收集客戶的各種信息。包括技術(shù)信息、生產(chǎn)信息、銷售信息、管理資源信息、行業(yè)和產(chǎn)品市場(chǎng)信息等‘對(duì)收集到的信息進(jìn)行整理,以此為基礎(chǔ)建立并管理客戶檔案。
    .撰寫關(guān)于客戶或行業(yè)的綜合評(píng)價(jià)報(bào)告及營(yíng)銷分析報(bào)告,供業(yè)務(wù)決策及營(yíng)銷控制部門參考*。
    .根據(jù)銀行與客戶合作方案寫出業(yè)務(wù)建議報(bào)告和營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)控制報(bào)告。
    .對(duì)銀行風(fēng)險(xiǎn)控制部門、相關(guān)產(chǎn)品作業(yè)部門和綜合宙理部門提出的問題或要求,及時(shí)做出回答或提交。
    ·客戶經(jīng)理具有客戶調(diào)查、客戶初步評(píng)價(jià)、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)建議和客戶管理的職責(zé)。但不具有向客戶提供何種產(chǎn)品與服務(wù)的決策權(quán),該決策權(quán)屬于銀行風(fēng)險(xiǎn)控制部門和業(yè)務(wù)決策部門。
    ·擁有客戶調(diào)查權(quán)和業(yè)務(wù)建議權(quán),需對(duì)提交的各種信息、客戶材料、業(yè)務(wù)建議和工作報(bào)告的真實(shí)性、有效性負(fù)責(zé)。
    .負(fù)責(zé)貸款及其他授信業(yè)務(wù)的前期調(diào)查和后期管理,采取必要措施防范、控制和化解業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
    .承擔(dān)并完成規(guī)定指標(biāo)以上的存款、結(jié)算、貸款、客戶開發(fā)、貸款質(zhì)量和貸款收息等項(xiàng)任務(wù)。
    .處理或協(xié)助相關(guān)部門處理與客戶有關(guān)的業(yè)務(wù)糾紛。
    職位概述:主要負(fù)責(zé)推銷理財(cái)產(chǎn)品,做個(gè)人貸款(包括房貸,消費(fèi)貸款,出國(guó)留學(xué)貸款等)和第三方存管,推銷信用卡等個(gè)人業(yè)務(wù)。
    職位職責(zé):
    1、落實(shí)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,完成分分配的各項(xiàng)任務(wù);
    2、產(chǎn)品銷售和開拓市場(chǎng),開發(fā)新客戶;
    3、反饋客戶需求,維護(hù)老客戶。
    
    1、加強(qiáng)市場(chǎng)研究分析,掌握市場(chǎng)變化,為領(lǐng)導(dǎo)決策提供詳實(shí)的參考依據(jù)。
    2、負(fù)責(zé)對(duì)各支行上報(bào)的重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤、落實(shí),按季進(jìn)行通報(bào)。
    3、在銀行從事個(gè)人客戶開發(fā)、客戶管理和維護(hù)、產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)拓展等工作。
    4、在銀行網(wǎng)點(diǎn)識(shí)別并引導(dǎo)客戶、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶資源、推介銷售金融產(chǎn)品、提供業(yè)務(wù)咨詢和服務(wù)。
    5、對(duì)現(xiàn)有的客戶,客戶經(jīng)理與之保持經(jīng)常的聯(lián)系,而對(duì)潛在的客戶,客戶經(jīng)理要積極地去開發(fā)。
    6、負(fù)責(zé)組織(或參與)銀行某一金融產(chǎn)品或產(chǎn)品線的創(chuàng)新設(shè)計(jì)、生產(chǎn)營(yíng)銷、管理服務(wù)和應(yīng)用實(shí)施工作的營(yíng)銷人員。
    要想做好一份好的工作,韶關(guān)招聘網(wǎng)建議首先要做的就是要了解什么是工作職責(zé),該崗位工作職責(zé)有哪些,這樣對(duì)你面試、對(duì)你如何開展這工作有一定的幫助。每個(gè)人都要為以后的事情做好準(zhǔn)備,無(wú)備而來(lái)的人,永遠(yuǎn)會(huì)落后人家一步,同樣的面試,你輸給人家的僅僅可能就是你沒有做好準(zhǔn)備。所以韶關(guān)家園招聘網(wǎng)建議大家,如果你對(duì)銀行客戶經(jīng)理的工作感興趣的話,就要多去了解其工作性質(zhì)。