方案的不斷優(yōu)化和改進是持續(xù)發(fā)展的必然要求。在制定方案時，我們應該明確目標和優(yōu)先級，避免無謂的偏離。請大家仔細閱讀以下的方案范文，希望能夠給你帶來一些新的靈感和啟發(fā)。
中秋銷售方案篇一
中秋節(jié)，農(nóng)歷八月十五，是我國的傳統(tǒng)節(jié)日之一，與春節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)并稱為中國漢族的四大傳統(tǒng)節(jié)日，自2008年起中秋節(jié)被列為國家法定節(jié)假日?！鞍嗽率逶抡希瞎窳袧M盤”，中秋節(jié)有賞月、吃月餅等習俗，月餅作為中秋節(jié)美食之一，象征合家團圓和美滿幸福，本活動方案就是在向顧客傳播中秋月餅文化的同時，為廣大月餅和食品廠商提供一個展示的舞臺，為消費者提供一個購買安全、放心、質(zhì)優(yōu)價廉月餅的`渠道，通過開展一系列文化和促銷活動，拉動中秋月餅銷售，帶動超市中秋節(jié)檔期客流和銷售增長。
20xx年xx月xx日~xx日。
舉辦xx超市中秋月餅文化美食節(jié)，眾多品牌不同款式的月餅，同臺競技百花齊放，讓顧客一飽口福的同時，一同品味月餅文化的內(nèi)涵。
活動1：“xx人最喜愛的月餅品牌”評選與xx晚報聯(lián)合在全市范圍內(nèi)開展“20xx最喜愛的月餅品牌”評選活動，活動本著“名中選優(yōu)，寧缺毋濫”和“公開、公平、公正”的原則，報道介紹參展月餅商品牌的月餅文化。
顧客可以通過xx晚報、xx網(wǎng)參加投票，選出自己“最喜愛的月餅品牌”，活動結(jié)束后將從投票顧客中抽出幸運顧客，一等獎1名，獎品為價值1000元月餅禮券，二等獎5名，獎品為價值200元月餅禮券，三等獎20名，獎品為價值100元月餅禮券，紀念獎100名，獎品為價值20元月餅一份。
活動2：月餅免費嘗，優(yōu)惠見報端。
活動期間推出免費品嘗月餅活動，為光臨本超市的顧客提供1000張品嘗券，免費品嘗月餅。同時舉行“月餅特惠剪角”活動，在xx晚報以優(yōu)惠或現(xiàn)金抵扣的形式刊登“月餅特惠剪角”，顧客只需要將剪角剪下，便可獲取月餅優(yōu)惠券或抵扣現(xiàn)金券機會。
活動3：“愛心月餅拍賣”與xx電視臺合作，舉辦“愛心月餅拍賣“儀式，現(xiàn)場拍賣特別制作的月餅，出價最高者獲得拍賣月餅，最后將拍賣所得捐給貧困學生。
活動4：中秋月餅文化展示設立月餅文化墻，以展板的形式，讓民眾了解月餅的起源與沿革，解讀從古至今與月餅相關(guān)的歷史故事，揭開“嫦娥奔月”、“拜月神話”的神秘面紗，同時展示月餅品牌的發(fā)展歷程及其品牌文化。
活動5：中秋月餅美食展各大月餅及食品品牌分別推出別具一格的主打品牌，參與“最喜愛的品牌月餅”評選活動及展銷活動，讓顧客盡情享受美味、優(yōu)質(zhì)、健康的月餅。
活動6：購物贈月餅。
展臺規(guī)格一致，促銷人員規(guī)范著裝形象。
采購部負責月餅及食品廠商聯(lián)系。企劃部負責場地布置裝飾、廣告宣傳及營銷活動執(zhí)行。
xx晚報1/2版兩次。
xx電視臺15秒圖像專題片。dm海報50000份。x展架10個。吊旗1000張。店內(nèi)廣播。八、費用預算免費品嘗月餅由月餅廠商贊助。其它活動。
中秋銷售方案篇二
1、9月14日當天，制作一個特大月餅，白天放在大堂展示，營造節(jié)日團圓氣氛。正式用餐前設一大香案，將月餅放上香案，請酒店總經(jīng)理和明星代表上來切開大月餅，并宣布團圓餐開始。
2、餐廳中間設一主桌(10人左右)，供參加團圓餐的劇組及明星用。原則上每個賓館邀請一個劇組。
3、根據(jù)游客的需要，制作出經(jīng)濟等、溫馨等、豪華等的團圓宴標準，并分別提供菜單，所列菜單中菜名須有“團圓”寓意，具體由酒店落實。我公司統(tǒng)一宣傳，具體訂餐由旅行社自行與各酒店聯(lián)系，訂完為止。
中秋銷售方案篇三
中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，又稱“團圓節(jié)”，是我國的主要節(jié)日之一。月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心。以月之圓兆人之團圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。改革開放后人口的大量流動，營造了思鄉(xiāng)的情結(jié)，加之中國禮儀之邦的傳統(tǒng)，中秋節(jié)已經(jīng)成為百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡感情的橋梁。
一、活動目的：巧借中秋東風，結(jié)合本酒店的實際情況和中國傳統(tǒng)的民族風俗，以直銷為主，推動全員銷售，達到經(jīng)濟效益與社會效益雙豐收。
二、活動組織機構(gòu)：
組 長：王 祥
副組長：張 利 梁瑞成
成 員：營銷人員及各部門經(jīng)理
三、活動時間：
20xx年8月15日——20xx年09月22日
四、銷售渠道及促銷活動：
(1)銷售渠道為各大企事業(yè)機關(guān)單位，酒店協(xié)議客戶;
(3)通過市場營銷部和餐飲部到市內(nèi)各大單位上門推銷，拜訪客戶，爭取大的訂單;
(4)按部門分配進行銷售;
(5)實行酒店全員銷售，采取提成銷售制度，以刺激員工的銷售積極性;
(6)舉行月餅品嘗展銷會暨答謝老客戶冷餐酒會;
(7)在酒店網(wǎng)站及網(wǎng)絡訂房設月餅銷售點;
(8)有潛力的商店、超市代理銷售。
五、各相關(guān)部門負責工作
1、餐飲部：
(1)協(xié)助工程部對大堂月餅展臺進行布置;
(3)答謝酒會的準備、服務;
(4)協(xié)助營銷部維持“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”活動秩序。
2、房務部：
(1)做好大堂服務人員中秋節(jié)促銷活動的對客宣傳;
(2)將中秋宣傳彩頁擺放到客房房間;
(3)設計中秋入住客房贈送月餅的銷售方案，并做好月餅銷售的統(tǒng)計。
3、工程部：
(2)協(xié)助營銷部粘貼樓體大型廣告圖片;
(3)負責大堂月餅展臺的制作;
(4)負責酒店廣場月餅銷售點的搭建。
4、財務部：
(1)組織印刷中秋節(jié)宣傳彩頁;
(2)提供“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會”有獎競猜活動獎品;
(3)協(xié)助營銷部組織有獎競猜活動禮品的發(fā)放;
(4)協(xié)調(diào)廚房展示月餅品種;
(5)提供團購月餅提貨券。
5、總辦、人事部：
(1)負責大堂展臺的管理;
(2)對“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會”邀請人員做好引領(lǐng)服務;
(3)負責廣場月餅銷售點的布置及組織銷售。
6、營銷部：
(1)負責月餅活動的廣告宣傳頁、樓體廣告、團購提取券的設計、制作;
(2)統(tǒng)計“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”邀請人員名單的`、發(fā)放請柬、群發(fā)短信。
(3)組織“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”的節(jié)目及維持活動秩序;
(4)協(xié)助各相關(guān)部門進行月餅展臺、活動場地的布置;
(5)負責活動期間重要客戶的引領(lǐng)、接待、迎送。
六、相關(guān)工作時間要求：
1、8月18號前聯(lián)系月餅盒生產(chǎn)廠家并設計盒樣，28號前月餅盒到位。 (采購部、總辦)
2大堂月餅展臺的布置于8月25日前完成。 (工程部)
3、月餅貨品的領(lǐng)取、銷售統(tǒng)計負責人于8月25日8：30前到位。 (財務)
4、戶外廣告、宣傳彩頁于8月15日前完成 。 (營銷部)
5、“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”會場——多功能廳的布置于指定9月5日10：30前全部到位(餐飲部、工程部、營銷部)
6、活動邀請人員名單、請柬發(fā)放、群發(fā)短信告知指定日期(9月2日)12：00前完成。(營銷部)
7、網(wǎng)絡月餅銷售點的組織銷售于8月25日前到位開始銷售 。
(總辦、人事部)
七、其他
1、檔次定價：a款288元/盒
(皇廷盛宴：魚翅、鮑魚月餅 12塊3斤)
b款188元/盒(鐵盒七星伴月 8塊2斤)
c款98元/盒(合家團圓 6塊1.5斤)
d款58元/盒(金色開來 4塊1斤)
2、團購的優(yōu)惠價的確定范圍?
100盒以上 6.5折 不再提成及返傭
50盒以上 8折 不再提成及返傭
滿10盒送一盒
3、能否開展有獎銷售?
8折以內(nèi)的給予營銷人員提成15%左右;即a款提45元、b款提成25元，c款
提成15元，d款提成5元。
八、活動預算
1、月餅盒制作：a款盒200x60元左右=1xx元
b款盒500x35元左右=17500元
c款盒500x25元左右=12500元
d款盒1000x13元左右=13000元
合計：55000元
2、月餅原料成本：a款：60元/盒
b款：45元/盒
c款：25元/盒
d款：12元/盒。
3、條 幅： 80 元
4、外墻噴繪： 300 元
5、月餅彩頁：500元
6、多功能廳噴繪： 160元
7、嫦娥裝兩套： 300元
8、大堂展臺月餅銷售點及網(wǎng)路營銷點：待定
9、酒會：因人數(shù)未定因此費用待定
篇二：酒店中秋月餅銷售策劃方案
一、計劃銷售任務：10萬
二、銷售指標分解：(不包含送禮部分)：
市場銷售部：200盒
餐飲部：300盒
客房部：80盒
三、廣告制作
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團圓，唐人街與您共渡中秋、國慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風韻。
2、設計并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務時提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
四、完成各項任務的時間：
1、廣告制作在9月6日前完成;
2、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位;
3、9月16日開始領(lǐng)取月餅;
4、10月7日停止月餅領(lǐng)取;
五、月餅的種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況8月24日前定出。
吸取去年教訓，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標志，凸顯度假村風格。注重實惠，避免華而不實，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點!
銷售部建議銷售品種及定價、提成：
月餅種類 進價(每盒/元) 售價 (每盒/元) 提成(每盒/元)
中秋伴月 65 96 5
港臺精品月 118 158 10
富貴中秋月 143 188 15
精品禮品月 203 258 15
月之味 46 69 5
團圓月 69 98 5
小錦月 106 148 10
祥月 115 158 10
銀皇尊御禮 123 168 10
大皇尊御禮 131 188 15
六、月餅銷售的優(yōu)惠政策：
1、方式一 即“月月升”的銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購8.8折、9月定購9.5折、10月不打折;(備注：此方案與團購優(yōu)惠不同時使用)
方式二 團購優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此團購優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時使用)
2、酒店月餅按各部門銷售任務完成后，對需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價出售，酒店按月餅售價的100%回收。
3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項交財務部，根據(jù)款項收回速度11月中旬完成核算工作。
篇三：中秋月餅銷售方案
中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，是我國的主要節(jié)日之一。月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心，中秋節(jié)吃月餅也是家喻戶曉。以月之圓兆人之團圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。中秋節(jié)已經(jīng)成為老百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡感情的橋梁。值此佳節(jié)來臨之際，巧借中秋之東風，掀起今秋的月餅銷售高潮，以求更好地實現(xiàn)今年月餅銷售的計劃。具體策劃如下：
一、市場環(huán)境分析：
1、市場需求量：
據(jù)今年中國商業(yè)聯(lián)合會9月14日在京發(fā)布的一份報告顯示，受原材料價格上漲影響，今年月餅銷售價格平均漲幅在10%左右。其中，銷售價格在200元/盒以下的中、低檔月餅占主流，約占總體月餅市場的八成多。報告顯示，今年我國月餅市場總體運行平穩(wěn)，買方特點仍然突出，預計月餅產(chǎn)量在25萬噸左右，銷售額140億元左右，市場總體需求量增幅不大。
2、影響和制約因素
第一，生產(chǎn)成本增加：今年以來由于各方面的原因，月餅生產(chǎn)相關(guān)原輔料普遍上漲導致成本比往年增加。
第二，品牌競爭激烈：由中國月餅網(wǎng)可知目前比較有名的月餅品牌有克莉絲汀、哈根達斯、元祖、可頌坊、馬哥孛羅、杏花樓、香特莉、宜芝多、 面包新語、85度c月餅、星巴克、dq冰淇淋、新雅、來伊份、功德林、德芙、新僑、香港榮華、紅寶石、五芳齋及一些地方品牌等等。
第三，銷售形式多元化：包括跨區(qū)域銷售、大型商廈超市銷售、餐飲與酒店銷售、代理商銷售、電子商務及速遞銷售、團購等。
第四，宏觀政策嚴格：這幾年以及近期一些食品安全事故頻發(fā)，國家相關(guān)部門對月餅的生產(chǎn)和包裝作出了一些嚴格的規(guī)定。
二、產(chǎn)品分析：
1、月餅是一個季節(jié)性很強的產(chǎn)品，其售賣期不超過一個月，真正的銷售高峰期也就是在中秋節(jié)前十天左右。
2、月餅的用途一般有這幾個方面，消費者自己食用、送禮、企事業(yè)單位作為福利發(fā)放。
3、產(chǎn)品的品牌和分類眾多，可謂是三六九等。
三、消費者分析：
由于受中秋節(jié)吃月餅這個傳統(tǒng)文化的影響，月餅幾乎是一個老少皆宜，沒有年齡、收入、身份、地位、地區(qū)限制的商品。但是不同的消費者的購買目的和購買不同，因此要針對不同層次的消費者制定不同的銷售策略。
四、價格策略：
月餅定價必須根據(jù)不同購買目的以及不同收入層次的消費者來差
別定價。我們可以將產(chǎn)品分為不同的級別，如 高檔，主要針對是高消費人群或者是送禮一族的;中檔，主要是針對中等消費人群;低檔，主要是一般消費群體和廣大普通消費者，這一部分群體基本是自己食用。
五、銷售渠道：
一般商品分為批發(fā)和零售。月餅也不例外，對于批發(fā)，堅持每一個同一級別的城市只設一位批發(fā)商或這是代理商。零售主要是各大城市的專賣店、商場、超市等。
六、目前月餅市場存在的問題：
近年來由于一些商家的惡意炒作，市場上屢屢出現(xiàn)天價月餅;由于由于送禮之風盛行，商家抓住消費者的這一心理，在月餅的包裝上大做文章。月餅的華麗極具藝術(shù)風格的包裝備受送禮一族的青睞，對于這類人來說月餅應經(jīng)完全失去了它本來的文化內(nèi)涵和寄托思念之情的性質(zhì);對于一般普通大眾來說只能“望月興嘆”適合于他們購買的月餅產(chǎn)品質(zhì)量得不到很好地保障，很多消費者怨聲載道。
七、解決問題的辦法：
極力渲染傳統(tǒng)文化，使月餅銷售與企業(yè)文化相互融合。
1、返璞歸真，重新塑造月餅寄托相思、思念之情的文化形象。
2、緊扣環(huán)保主體，引導綠色消費用最經(jīng)濟的包裝 追求最好的效果 讓利于消費者。
3、個性化(主要是指網(wǎng)絡銷售平臺)、層次化銷售。
4、嚴格執(zhí)行國家相關(guān)單位對月餅的安全規(guī)定。
八、風險控制與成本預算：
1、針對市場分析和策劃過程中可能存在的各種風險，以及在實際生產(chǎn)和銷售過程中出現(xiàn)的各種問題，及時進行修正，盡量使風險降到最低。
2、財務部門做好成本預算，包括廣告、策劃、公關(guān)、銷售等各個環(huán)節(jié)的成本核算。
篇三：商場中秋月餅銷售策劃方案
一、活動背景：
中秋節(jié)吃月餅的習俗于唐朝出現(xiàn)。北宋之時，該種餅被稱為“宮餅”，在宮廷內(nèi)流行，但也流傳到民間，當時俗稱“小餅”和“月團”。蘇東坡有詩云：“小餅如嚼月，中有酥和怡?！焙髞硌葑兂蓤A形，寓意團圓美好。中秋是中國的一個傳統(tǒng)節(jié)日，消費者在這期間比較活躍，容易形成消費熱點，因此這一時期成為商家爭取的大好時機。
二、活動主題：
中秋月餅抽大獎，電視電腦等你拿
三、目標人群：
面對廣大消費者
四、活動方式：
五、活動目的：
1、通過此活動增加月餅銷售利潤，并增加其銷售額
2、通過刮開獎券方式兌獎，一等獎送價值8000元的惠普電腦，二等獎送價值5000元的索尼液晶42寸電視，三等獎送價值2000元的海爾冰箱，以及各種購物券(50、100、200元的購物券)
3、增加企業(yè)競爭手段，做出差異
4、以刮開各種大獎的方式吸引來消費者，增加銷售量，增加銷售額
六、活動內(nèi)容：
1、時間：九月五日---九月十二日
2、地點：鎮(zhèn)江
3、活動準備：
a、安排3個抽獎點和一個兌換一等獎、二等獎、三等獎的兌獎點
b、準備5000抽獎券，一等獎5個，二等獎15個，三等獎50個
中期準備(九月八號到九月十號)2000盒，加緊宣傳
后期準備(九月十一號到九月十二號)3000盒，發(fā)傳單，適量的打廣告
中秋銷售方案篇四
一年一度中秋將近，在這人月兩圓的傳統(tǒng)佳節(jié)，各大酒店紛紛精心推出中秋月餅，一向以選料考究、做工精細、口味香純、品種豐富、衛(wèi)生安全、放心品質(zhì)不僅美在外表，更精其品質(zhì)。各酒店在推出精美月餅的同時，也制訂出適合自己的中秋月餅促銷活動方案，以下是中國吃網(wǎng)為您整理的：
20**年xxxx月餅產(chǎn)品的主要品種和價位：
香月：12盒裝，價格為988
尊月：12盒裝，價格為768
雅月：8盒裝，價格為518
經(jīng)典至尊典藏盒：4盒裝，價格為398
尚月：8盒裝，價格為358
秋月：6盒裝，價格為258
禮月：4盒裝，價格為188
20**xxxx餅月餅贈送對象：
本品適用于子女送給父母、下級送上級、公司節(jié)日禮品團購，公司福利，給客戶送禮等等，更是白領(lǐng)及各類人士送自己的最好禮物，美味不容錯過。
20**xxxx月餅月餅促銷活動方案：
凡20**年8月12日前購買均享受六折優(yōu)惠;8月13日至8月27日購買均享受七折優(yōu)惠;8月27日以后購買不享受任何優(yōu)惠。
新世界酒店集團“心月”月餅禮盒促銷
在中秋佳節(jié)來臨之際，新世界酒店集團今年全新呈獻兩款“心月”精美月餅禮盒。心月”，外盒古樸端莊，月餅口味純正，選料上乘。是您饋贈商友或與家人分享的上佳之選，在此祝愿您和您的家人團圓和睦，中秋節(jié)快樂!
雙黃蓮蓉月餅(4粒裝)
每盒人民幣228元凈價
口味：雙黃白蓮蓉、雙黃金翡翠月餅各2粒;
迷你月餅(8粒裝)
每盒人民幣188元凈價
口味：蛋黃白蓮蓉、蛋黃金翡翠、蛋黃紅豆、鳳梨月餅各2粒。
濟南索菲特銀座大飯店中秋精裝月餅禮盒促銷
今歲中秋將至，濟南索菲特銀座大飯店秉承傳統(tǒng)和現(xiàn)代創(chuàng)新口味，選用精致獨到的原料，潛心研制并推出低糖蓮蓉系列及炭燒咖啡月餅。針對不同層次的需求酒店主要推出了兩款月餅禮盒：六粒裝六種口味，價值人民幣148元的“春江花月禮盒”，價值人民幣228元八粒裝八種口味的“明湖秋月禮盒”。古樸典雅的禮盒設計新穎，富貴而且奢華，是您饋贈親朋好友、獎勵員工的最佳選擇，都會令您回味無窮、贊不絕口!
福州五星級西湖大酒店月餅禮盒超值折扣優(yōu)惠中5頂
時值至一年一度中秋來臨之際，福州西湖大酒店秉承一貫傳統(tǒng)，推出多款口味的月餅。
為迎合市場不同需求，西湖大酒店本次共推出包裝精美、品種繽紛的六款佳品。品味集傳統(tǒng)和創(chuàng)新于一體，既有大眾喜愛的香芋花生蓉、栗子、玉米蓉之類，也有集思廣益創(chuàng)新的冬蟲花蓉、至尊五仁金腿等。在中秋月圓之夜與家人朋友一起在縷縷茶香下品嘗精心焙制的月餅，美點與香茗的組合發(fā)揮極致，營造出團圓美好的意境全店月餅銷售價格均有不同折扣優(yōu)惠，十盒以上最低可至五折優(yōu)惠。
西湖大酒店月餅禮券現(xiàn)已銷售，在20**年9月10日前訂購可享受五三折優(yōu)惠，大額訂購還可享受更多折扣。
一、活動背景：
隨著中秋節(jié)這一中華民族傳統(tǒng)節(jié)日的到來，許多商家瞄準中秋商機，圍繞月餅和其他中秋禮品做足文章。我們立足于“稻香村”這一糕點龍頭企業(yè)，抓住中秋節(jié)這一有利時機，力圖實現(xiàn)品牌月餅促銷新形式的發(fā)展，制定這一促銷策劃設計。
二、促銷目標：
1.以中秋月餅的消費來帶動賣場的銷售，以賣場的形象激活月餅的'銷售。團圓月，團圓情，“稻香村月餅”送家中。
2、通過中秋大使送禮時的良好言行感染客戶，提升企業(yè)形象。
3、為顧客提供便利，吸引更多的顧客群。
4、為顧客傳達情感。
5、以此活動為基本，可延伸到其它節(jié)日中使用，如圣誕或元旦等。
6、增加企業(yè)競爭手段，做出差異。
三、商品促銷環(huán)境分析：
(一)宏觀的市場因素對企業(yè)有很大影響，而且這種影響因素企業(yè)無法控制。企業(yè)只能研究宏觀環(huán)境及其變化，尋找對自己有利的機會，才能占領(lǐng)市場，獲得較大的經(jīng)濟利益。
宏觀環(huán)境因素主要有：
1.人口因素：中秋時節(jié)，合家團圓，消費者比較集中，有利于商品促銷。
2.經(jīng)濟因素：金融危機之時，拉動內(nèi)需，刺激消費。
3.社會和自然因素：中國人民重視這個傳統(tǒng)的節(jié)日，在文化氣息的帶動下，也掀起了一場消費風暴。
(二)“顧客就是上帝”，只有我們促銷的產(chǎn)品滿足了消費者的需要，贏得消費者的信賴，才能中秋時節(jié)，家人團聚，“稻香村月餅”給您帶來幸福美滿。
2.消費者需要的服務水平：在競爭相對激烈的中秋月餅市場，消費者對產(chǎn)品追求物美價廉，稻香村月餅老字號已經(jīng)有各種的的市場優(yōu)勢。滿足需要提高服務水平。
3.消費者購買能力分析：消費者追求能夠滿足其最大需求又物美價廉的商品，我們促銷立足于低價，優(yōu)質(zhì)，真正為顧客帶來實惠，也適應了顧客的購買力。
4.消費者消費環(huán)境分析：消費者在眾多月餅促銷活動中，選擇的余地很大，我們會在促銷過程中最大限度地提高促銷環(huán)境，改善服務質(zhì)量，是消費者在促銷中真正感受雙贏。
(三)現(xiàn)代社會是競爭社會，“中秋節(jié)月餅”的競爭將會更加激烈，只有打敗了競爭者，才能使我們“稻香村月餅”有更大的銷售量，獲得更大的利潤。
1.競爭者的策略：在同一時期，利用各種方式進行促銷，如商場促銷，超市促銷，與其他產(chǎn)品綁定在一起進行促銷。
2.競爭者的目標：進一步擴大品牌效應，提高銷售利潤。
3.競爭者的優(yōu)勢和劣勢：優(yōu)勢是拓展范圍廣;劣勢是手段單一，成本高，運輸不便。
4.競爭者的反應模式：有完整的服務機構(gòu)，各部門有效配合，能及時滿足消費者的需求，接受消費者的反饋意見。
(四)內(nèi)部環(huán)境分析
1.資源：能與廠家及時聯(lián)絡貨源，不會造成商品堆積或脫銷。
2.競爭力：質(zhì)優(yōu)價廉：運輸方便：團隊合作能力較強，服務手段多樣化。
3.物流輸出輸入：運輸方便，基本“零庫存”。
4.生產(chǎn)運營：流水作業(yè)，保證質(zhì)量，高效生產(chǎn)。
四.廣告分析：
1.廣告目標：通過較大規(guī)模的廣告宣傳，實現(xiàn)促銷活動的真實化和廣泛化。
2.廣告費用：1000元
3.廣告信息：宣傳品牌，提高影響力，擴展銷售渠道，增加銷售量。
4.廣告媒體：報紙和宣傳單
5.廣告效果評價：在節(jié)日期間達到促銷目的，在消費者心里樹立稻香村品牌意識;進一步宣傳稻香村老字號企業(yè)文化!
五、具體促銷方案：
1.人員推銷
針對稻香村月餅通過上門推銷、柜臺推銷、會議推銷等形式的人員推銷基本形式進行產(chǎn)品促銷。對完全不熟悉的對象可以針對居民區(qū)、生活區(qū)等人流相對集中地方進行上門推銷;通過組織參加展銷會、訂貨會等進行會議推銷;通過商店的營業(yè)員向光臨顧客銷售商品進行柜臺推銷。
2.超市促銷
在保定市四所大型超市促銷，選擇專門的促銷區(qū)域，具體如下
活動第一天買夠100元，憑購物小票贈送中秋團圓大禮包;買夠10盒贈價值20元精美小禮品一個活動第二天買夠200元，憑購物小票送價值88元的精美中秋送禮套包，買一箱(50盒)送10盒，贈送禮品盒活動第三天，活動現(xiàn)場抽獎。買夠100元憑購物小票參與抽獎，17% 中獎概率，中獎獎品是價10盒精美稻香村月餅。
3.宣傳冊發(fā)到居民區(qū)、各商業(yè)區(qū)、學校等人流相對集中的地方
4.報紙
選擇《蓮池周刊》媒體進行三天宣傳
六、部門協(xié)調(diào)工作：
一、部門分組情況：
促銷組：
組長：銷售部副經(jīng)理
組員：銷售部成員
宣傳工作組：
組長：廣告部副經(jīng)理
組員：廣告部成員
貨物采購工作組、促銷工作組：
組長：采購部副經(jīng)理
組員：采購部成員
貨物配送組、余貨處理工作組：
組長：配送部副經(jīng)理
組員：配送部成員
安保應急小組：組長：安監(jiān)部副經(jīng)理
組員：安監(jiān)部成員
工作組：組長：辦公室副主任
組員：辦公室成員
二、各職能小組及分工：
1、宣傳工作組：促銷的宣傳工作由廣告部組成宣傳工作組負責，包括前期的廣告宣傳工作，活動時期的促銷工作以及活動后期的宣傳物整理工作。
2、貨物采購工作組：促銷產(chǎn)品的采購工作由采購部組成采購工作組負責，貨物采購工作最多以天為周期，每天的采購標準、采購數(shù)量、采購品質(zhì)量檢驗以及與相關(guān)廠商協(xié)調(diào)工作均由該小組分工合作，保證采購品的的質(zhì)量和按時供應。
3、貨物配送工作：促銷產(chǎn)品的貨物配送工作由貨物配送部組成貨物配送小組負責，貨物采購工作結(jié)束后，由配送工作組及時快速地將貨物進行分類、揀選、包裝、裝箱和運輸工作，保證已采購好的貨物能夠及時地到達制定促銷地點進行促銷。
4、安保、貨物整理及收銀工作：該項工作由安檢部組成安檢工作小組負責，貨物運輸?shù)街付ù黉N地點后，由該小組及時進行產(chǎn)品的裝卸、搬運，產(chǎn)品安檢，確保促銷產(chǎn)品安全、品質(zhì)均無問題之后進行貨物上架和整理工作，保證產(chǎn)品能夠及時、快捷地被顧客感知和購買。
5、貨物促銷工作：該工作由宣傳工作組負責，由促銷工作主管安排促銷員在指定的促銷地點進行宣傳促銷工作，促銷追求最大限度地利用現(xiàn)有資源進行促銷，同時保證促銷工作的合理有序地開展和管理，促銷活動中的突發(fā)性事件由該組協(xié)調(diào)管理。
6、后期余貨處理工作：該工作由貨物配送工作組負責，主要處理促銷后余貨的整理、回收再利用和現(xiàn)場清理等工作，保證促銷工作能夠有始有終的完成。
7、促銷總結(jié)工作：該工作由辦公室負責，主要整理促銷工作的資料，為本次促銷做，總結(jié)經(jīng)驗，指出不足，為下一步組織銷售及促銷工作積累經(jīng)驗。
七、促銷預算：
1.成本預算
2.銷售預算
3.收益預算
20**年中秋節(jié)月餅促銷方案20**年中秋節(jié)月餅促銷方案
八、促銷效果評估：
根據(jù)我們粗略預測，本廠商將達到預期的目標，預計日均銷量在促銷期間增長20%-30%。
九、活動效果評估
1.活動效果評估：
(1)通過中秋大使送禮時的良好言行感染客戶，提升企業(yè)形象。
(2)促進銷售活動的開展，擴大了影響面，提高了知名度，這些無疑對銷售都起到了很好的促進作用，同時也增強了客戶的信心。
中秋銷售方案篇五
200x.9.24——200x.10.7。
1、本活動把中秋和國慶兩個銷售旺季合并在一個活動周期，一方面兩個活動可以相互造勢，節(jié)省媒體投入資源，更重要的是利用活動的連續(xù)性，隱匿競爭對手對我們的阻擊，并在xxxxxx形成節(jié)日的相應氛圍，中秋節(jié)銷售方案。
2、結(jié)合xxx業(yè)態(tài)綜合特征，中秋國慶營銷活動更多的以參與性、娛樂性、時尚性為主，盡量淡化商品折扣的效應，盡量豐富購物中心綜合業(yè)態(tài)形象。
按照xxxxxx目前的營業(yè)額度，平日，節(jié)假日，活動第一階段，平日銷售額約34萬元，預計活動期間銷售額增長幅度平日不低于10%，節(jié)假日銷售額約48.9萬元，預計活動期間節(jié)假日銷售額不低于20%，即活動16天銷售額約達到660萬元。
商品促銷。
1、月圓折更高！
9月25日18：00起，xxxxxx步行街。
2、3街穿著類商品限時驚喜折扣xx折（或者滿就減xx元，與廣場，超市聯(lián)合進行）；
xxx環(huán)球影城中秋節(jié)當天5元票價；
餐飲9月25日推出“月圓情更濃”套餐系列，家庭套餐、情侶套餐、朋友套餐，各餐館和排擋部分區(qū)域參加。
娛樂城買10贈5，推出中秋特別優(yōu)惠場。
2、星光唱響，城市的.心！
9月26日——10月7日，xxxxxx商品類每滿xxx元減xxx元（公司不承擔任何由于滿減造成的利潤損失），規(guī)劃方案《中秋節(jié)銷售方案》。
為了提升氣氛，可以探討抽獎的相關(guān)活動，費用另計。
xxx環(huán)球影城、餐飲、娛樂等項目推出國慶特輯。
公關(guān)演藝類活動。
1、星光唱響，城市的心——王蓉走進xxxxxx暨xxxxxx搜酷城開業(yè)典禮。
2、中秋國慶禮品一條街。
9月15日開始，在xxx步行一街南區(qū)至中興廣場區(qū)域以超市堆頭形式，舉行中秋禮品展銷會，擺放超市經(jīng)營的月餅品牌，展出不同廠家的各種月餅禮品盒、散裝月餅，采取多種方式陳列，給人以豐富感。并聯(lián)合廠家展開不同程度的優(yōu)惠、贈送小禮品等促銷活動。
可以按月餅餡劃分陳列區(qū)域，如肉餡月餅、無糖月餅，水果餡月餅等。同時可以開設一些知名品牌月餅專柜。
現(xiàn)場制作月餅：現(xiàn)在的月餅質(zhì)量已成為眾多消費者心中擔心的問題，即使商場的產(chǎn)品也不例外，可以聯(lián)系超市供應商現(xiàn)場制作月餅，以現(xiàn)做現(xiàn)售形式，一方面可以讓顧客消除對月餅質(zhì)量問題的擔心，另一方面可以可以提高顧客對商場的信任度。
禮品區(qū)。
中秋節(jié)，人們購買禮品孝敬老人或贈送朋友，一般除了購買月餅外，還會買點其他什么禮品的，一般多是保健品之類的，將月餅和其他禮品組合在一起，既方便了顧客購買，在價格上也可以采取一定優(yōu)惠。把月餅跟其他保健品類禮品組合包裝在一起，分為幾檔，如88元、188元、288元….
餐飲美食區(qū)。
中秋節(jié)到來，吃更是必不可少的，在步行一街展示月餅的同時，重點打造吃的概念，重點宣傳二街的以吃為主的餐館，通過氛圍布置宣傳，嘗試推出中秋節(jié)團圓飯?zhí)撞停ň唧w由各餐館定制）。
娛樂區(qū)。
邀請娛樂城將其小型的可以靈活搬動的一些游藝項目，搬到活動現(xiàn)場的娛樂區(qū)，購物滿額可以免費娛樂，增加現(xiàn)場的互動感受。
影城可以把一些大片的宣傳形象，dp點安排到街區(qū)的指定位置，豐富整個一條街的活動內(nèi)容。
文藝演出區(qū)。
中興廣場，在9月24日中秋季前一天晚19：00—21：00組織市老年藝術(shù)團進行迎中秋歌舞文藝表演，26日晚上，xxxxxx員工文藝演出。費用控制在500元以內(nèi)。
中秋銷售方案篇六
（不包含送禮部分）：
市場銷售部：2000盒。
餐飲部：3000盒。
客房部：800盒。
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置；主題是“花好月圓人團圓，唐人街與您共渡中秋、國慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風韻。
2、設計并印制5000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務時提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
1、廣告制作在9月6日前完成；
2、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位；
3、9月16日開始領(lǐng)取月餅；
4、10月7日停止月餅領(lǐng)??；
吸取去年教訓，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標志，凸顯度假村風格。注重實惠，避免華而不實，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點！
銷售部建議銷售品種及定價、提成：
月餅種類進價（每盒/元）售價（每盒/元）提成（每盒/元）。
港臺精品月11815810。
富貴中秋月14318815。
精品禮品月20325815。
月之味46695。
團圓月69985。
小錦月10614810。
祥月11515810。
銀皇尊御禮12316810。
大皇尊御禮13118815。
1、方式一即“月月升”的銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購8.8折、9月定購9.5折、10月不打折；（備注：此方案與團購優(yōu)惠不同時使用）。
2、酒店月餅按各部門銷售任務完成后，對需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價出售，酒店按月餅售價的100%回收。
3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項交財務部，根據(jù)款項收回速度11月中旬完成核算工作。
銷售人員根據(jù)顧客需要的月餅種類與顧客簽定月餅預訂單，同時要求顧客支付30%的預付訂金；各部門簽定的訂貨協(xié)議書，應在當日將訂單上交財務部，以便及時統(tǒng)計和下單訂購月餅及包裝。
中秋銷售方案篇七
一、活動背景：金秋佳節(jié)是中國傳統(tǒng)的節(jié)日，每年這個時候，月餅成了饋贈親友，表達祝福的最佳禮品，可是由于很多原因，如加班、臨時有事、面子問題、要送的人數(shù)太多親自贈送很麻煩等，人們即使很想也只能放棄這份祝?！，F(xiàn)今地區(qū)各大超市都幾乎實行一慣的打折降價或加送其余禮品等促銷活動，顧客已經(jīng)對此失去興趣。直接面對面的饋贈對于有些人很難表達其情感。
二、活動主題：中秋送禮不用愁，大使幫你親自送到家。(商場中秋大使為你親自送上對親友的祝福，為你解決送禮憂愁)
三、目標人群：因各種原因無法對親友進行饋贈的人群。
四、活動目的：
1、通過此活動增加月餅銷售利潤，并增加其銷售額。
2、通過中秋大使送禮時的良好言行感染客戶，提升企業(yè)形象。
3、為顧客提供便利，吸引更多的顧客群。
4、為顧客傳達情感。
5、以此活動為基本，可延伸到其它節(jié)日中使用，如圣誕或元旦等。
6、增加企業(yè)競爭手段，做出差異。
五、活動內(nèi)容：
1、時間：*月*日---中秋前一天
2、地點：活動僅限惠**城區(qū)
3、活動準備：a、安排一定量的運輸車與中秋大使。b、駕駛員必須熟悉城區(qū)行車路線，要求盡量在運送過程中減少時間消耗，提高運送效率。c、對中秋大使進行語言與動作的教育，并學習遇到問題的處理方法。d、對月餅售價進行適當改進，盡量提高總體利潤額。e、聯(lián)系卡片經(jīng)銷商，購買一定數(shù)量的精美卡片，最好能根據(jù)贈送對象不同而分類的卡片，如：情人卡、親人卡、朋友卡等。f、活動推廣：在活動實施前一星期左右在商場張貼海報對活動進行宣傳，也可通過報章、電臺等途徑加強宣傳廣度。但要進行一定的成本核算方可實施。宣傳時應盡量做到語言簡潔易懂，并需要對特殊情況進行必要說明。
六、注意事項：
1、顧客購買禮品后要按其要求進行包裝，并詢問并登記要求運送的詳細地址和最佳運送時間段，最好能夠讓顧客提供其聯(lián)系電話和收禮人的聯(lián)系電話以方便贈送時有特殊情況可以取得聯(lián)系。
2、中秋大使的言行代表著商場的榮譽，必須對大使進行嚴格挑選，形象和語言親和力方面必須良好，而且對于可能遇到的問題必須對大使進行教育。
3、為避免一些問題，此活動的運送品只能限制在中秋禮品上，不能涉及現(xiàn)金，在包裝時必須對禮品進行檢查，不能存在現(xiàn)金。
4、由于可能會出現(xiàn)客戶拒收等情況，在活動宣傳時應予以說明，并說明出現(xiàn)此情況商場把原禮品聯(lián)系退回與顧客。
5、出現(xiàn)拒收或客戶不在等情況時，大使必須盡快與商場負責人取得聯(lián)系，告知情況后繼續(xù)進行下個任務，由商場有關(guān)人員聯(lián)系顧客或受禮人進行詢問解決。
6、所送禮品必須為商場所購產(chǎn)品，購買人必須留下真實聯(lián)系號碼和姓名，如因所留號碼有誤造成返還不到時，7日后商場有對貨品進行處理的權(quán)利，這點應在宣傳或者活動開展時說明。
7、卡片中的自寫贈言是顧客對于受禮人最真摯的祝愿，是情感的坦然流露，因此卡片的挑選一定要注重其外觀精美和里面的文字內(nèi)涵。如果在月餅售價做調(diào)整，卡片也可改為臺歷等，當然里面要有商場的有關(guān)介紹啦。做宣傳嘛。
注明一些商品不參加搶購，并在現(xiàn)場用海報告示。
此活動也可以采取在搶購時間內(nèi)購買的商品返還30%付款金額的做法，憑購物小票上的金額和時間到服務臺領(lǐng)取返還金額。
注：超市可以推出中秋節(jié)每日商品特價，每日推出兩至三樣特低價商品，通過特低價商品來帶動其他商品的銷售，這些特低價商品最好是跟中秋節(jié)有一定聯(lián)系，跟其他商場相比，這些商品在價格上要具有絕對競爭優(yōu)勢。
七、喜拍全家福
購物滿200元，憑購物小票可現(xiàn)場拍5寸照片一張，以作留念，現(xiàn)拍現(xiàn)取。時間：中秋節(jié)當天)地點：商場門口廣場協(xié)辦：某某影樓或某某膠卷公司操作說明：
可現(xiàn)場布置一個場景，或搭建一個亭，營造出中秋古韻，或布置成一個現(xiàn)代團圓喜慶場景。
最好是將商場名稱拍進去，以后看到照片就能想起商場。
八、特別服務措施：
對于很多顧客來說，月餅都是要買的，各個商場的月餅種類、價格都差不多，因為一般顧客選擇就近購買，那樣比較方便。如何讓顧客更方便，怎樣吸引顧客從其他商場來本商場購買呢，就需要推出有特色的服務措施。
1.月餅電話訂購：提前半個月在報紙上、商場布告欄、商場海報上公布月餅訂購電話，凡購買月餅滿100元以上，直接送貨上門，單位集體購買可享有九折優(yōu)惠。
2.月餅定做：跟廠家合作推出月餅定做服務，公布定做電話、具體定做方式。
顧客的口味需求畢竟不同，也有一些特殊顧客會有一些特殊的要求，月餅定做既是商場服務內(nèi)容的一種拓展，也體現(xiàn)了商家從細節(jié)處為顧客著想。
3.月餅代送、代寄：凡在市區(qū)的，直接代送到家;凡是外地的，通過郵局等快遞方式郵寄到家。此項服務可以加收一定的服務費，如加收10元。生活在都市中忙碌的人們，也許您有種種原因，無法親自將禮品送給您的家人、長輩、朋友，商場將為您代勞，將您的禮品轉(zhuǎn)交給他們，并送上真摯的祝福。
九、其他活動簡要：
1.中秋餐飲大餐：中秋節(jié)除了吃月餅外，一家人還要一起吃團圓餐，商場超市可以跟餐飲業(yè)互動，跟某餐飲大酒店合作,推出購物滿300元送八折優(yōu)惠券,或購物滿多少，抽獎贈送免費餐飲券。
2.中秋良辰美景，當然少不了歌舞助興，可聯(lián)系一些業(yè)余歌舞組合到商場門口搭臺表演，以營造出中秋熱鬧氛圍。
一、促銷活動背景：中秋，中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，承載著豐富的文化內(nèi)涵，其中食物文化當然要數(shù)中秋吃月餅了，又到一年一度中秋佳節(jié)，月餅銷售旺季到來，不管顧客身在何處，異地還是他鄉(xiāng)，在這倍思親的時刻，顧客需要感受到親切和溫暖，需要花少錢買物美，需要內(nèi)心的舒暢與值得，家家樂超市低價出售高質(zhì)量月餅，讓月餅的美味香甜陪顧客度過月圓月團圓的月十五。
二、促銷時間：20xx年8月10日——20xx年8月20，為期十天。
三、促銷地點：家家樂及各連鎖超市
四、促銷對象：每一個來家家樂超市購物的顧客，尤其是家庭主婦、學生、農(nóng)民工。
五、促銷目標：如今隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展各行各業(yè)興起，尤其是本市超市、商場在近幾年里數(shù)量增多，雖然家家樂在成立時間上有優(yōu)勢，但面對多家超市的競爭也感到壓力巨大。
現(xiàn)在年輕人講時尚、高檔，新興的超市再設計和裝修比我們有優(yōu)勢，面對以上如此嚴峻的競爭壓力，為了不被興起的'超市淘汰，留住新顧客，吸納老顧客，利用節(jié)假日的購物高峰期，尤其是上班族、學生有了空閑時間，不管是衣物還是食品銷售機會自然大增，為抓住時機增加銷售量、帶給超市更大利潤，落實鞏固家家樂超市惠民便民利民的企業(yè)形象及進一步提高知名度，也為在面對強大競爭對手不消極等待，我們特決定在中秋過節(jié)之際推出月餅促銷活動。六、促銷主題：
總主題：家家過節(jié)家家樂，月香月甜月團圓。
1、中秋節(jié)當天：有送有贈有溫情，人來人往人人嘗。
2、中秋前后：把祝福送給你，把月餅帶回家。
七、促銷活動準備：
1、開會分配工作任務到個人以保證后面事項有序進行;
2、進貨，保證促銷產(chǎn)品到庫;
3、確定具體促銷所需地點如：超市內(nèi)食物區(qū)，超市門口顯眼區(qū)，抽獎區(qū)等;
4、購買訂購相關(guān)用品和打印有關(guān)資料——橫幅、宣傳單、紅包;
5、場地布置，搭建商品臺、粘貼宣傳橫幅等，整個場地要烘托出節(jié)日的喜慶、熱鬧。
(1)場外超市門口大拱門，粘上氣球，花環(huán)，把總主體懸于上;
(2)門口粘貼節(jié)日促銷不同階段的促銷具體情況;
(3)有門口通往超市內(nèi)的通道懸掛印刷的月餅圖;
(4)吊旗的顏色要與整個超市的色調(diào)設計相統(tǒng)一，既不顯單調(diào)又不至于花里胡哨。
八、促銷方式設計：
1、促銷活動期間凡在家家樂超市購買商品滿200的可免費到促銷點品嘗月餅;
3、購買月餅單品滿50元參加抽獎一次，滿100元參加抽獎2次，依次類推;
抽獎規(guī)則：一等獎三位送價值100元的護膚品一套;二等獎五個送價值30元的洗發(fā)水一瓶;三等獎若干：送價值10元的水杯。
5、購物抓現(xiàn)金，凡是購滿1000元以上的(包括1000)就有一次機會抓現(xiàn)金機會，現(xiàn)金紅包分20元50個，50元20個,100元10個。
九、促銷宣傳方案：
2、選好廣告媒體，充分利用廣告媒體多樣性進行宣傳;
(2)廣播廣告：可以利用超市廣播上下午購物高峰期做簡單的介紹。
3、拉橫幅：
(1)中秋節(jié)當天橫幅為：有送有贈有溫情，人來人往人人嘗。
(2)中秋節(jié)前后橫幅為：把祝福送給你，把月餅帶回家。
十、促銷方式：買它物附帶贈送促銷、公關(guān)促銷、購物滿一定數(shù)額有獎促銷、服務促銷等。
十一、促銷注意：
1、月餅種類是否齊全，數(shù)量是否夠;
2、月餅保質(zhì)期會不會在促銷期間就已經(jīng)超過，必須保證月餅的新鮮;
3、促銷的氣場是否具有活動性;
4、服務員保持微笑，禮貌服務;
5、顧客是否了解我們的活動;
6、注意廣告語的設計，既要鮮明個性、又要感動人心。
十一、費用預算：
中秋銷售方案篇八
隨著中秋節(jié)這一中華民族傳統(tǒng)節(jié)日的到來，許多商家瞄準中秋商機，圍繞月餅和其他中秋禮品做足文章。下面本站小編給大家?guī)碇星锕?jié)月餅銷售方案范文，供大家參考!
中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，又稱“團圓節(jié)”，是我國的主要節(jié)日之一。月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心。以月之圓兆人之團圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。改革開放后人口的大量流動，營造了思鄉(xiāng)的情結(jié)，加之中國禮儀之邦的傳統(tǒng)，中秋節(jié)已經(jīng)成為百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡感情的橋梁。
一、活動目的：巧借中秋東風，結(jié)合本酒店的實際情況和中國傳統(tǒng)的民族風俗，以直銷為主，推動全員銷售，達到經(jīng)濟效益與社會效益雙豐收。
二、活動組織機構(gòu)：
組長：王祥。
副組長：張利梁瑞成。
成員：營銷人員及各部門經(jīng)理。
三、活動時間：
20xx年8月15日——20xx年09月22日。
四、銷售渠道及促銷活動：
(1)銷售渠道為各大企事業(yè)機關(guān)單位，酒店協(xié)議客戶;。
(3)通過市場營銷部和餐飲部到市內(nèi)各大單位上門推銷，拜訪客戶，爭取大的訂單;。
(4)按部門分配進行銷售;。
(5)實行酒店全員銷售，采取提成銷售制度，以刺激員工的銷售積極性;。
(6)舉行月餅品嘗展銷會暨答謝老客戶冷餐酒會;。
(7)在酒店網(wǎng)站及網(wǎng)絡訂房設月餅銷售點;。
(8)有潛力的商店、超市代理銷售。
五、各相關(guān)部門負責工作。
1、餐飲部：
(1)協(xié)助工程部對大堂月餅展臺進行布置;。
(3)答謝酒會的準備、服務;。
(4)協(xié)助營銷部維持“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”活動秩序。
2、房務部：
(1)做好大堂服務人員中秋節(jié)促銷活動的對客宣傳;。
(2)將中秋宣傳彩頁擺放到客房房間;。
3、工程部：
(2)協(xié)助營銷部粘貼樓體大型廣告圖片;。
(3)負責大堂月餅展臺的制作;。
(4)負責酒店廣場月餅銷售點的搭建。
4、財務部：
(1)組織印刷中秋節(jié)宣傳彩頁;。
(2)提供“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會”有獎競猜活動獎品;。
(3)協(xié)助營銷部組織有獎競猜活動禮品的發(fā)放;。
(4)協(xié)調(diào)廚房展示月餅品種;。
(5)提供團購月餅提貨券。
5、總辦、人事部：
(1)負責大堂展臺的管理;。
(2)對“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會”邀請人員做好引領(lǐng)服務;。
(3)負責廣場月餅銷售點的布置及組織銷售。
6、營銷部：
(1)負責月餅活動的廣告宣傳頁、樓體廣告、團購提取券的設計、制作;。
(2)統(tǒng)計“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”邀請人員名單的、發(fā)放。
請柬。
群發(fā)短信。
(3)組織“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”的節(jié)目及維持活動秩序;。
(4)協(xié)助各相關(guān)部門進行月餅展臺、活動場地的布置;。
(5)負責活動期間重要客戶的引領(lǐng)、接待、迎送。
六、相關(guān)工作時間要求：
1、8月18號前聯(lián)系月餅盒生產(chǎn)廠家并設計盒樣，28號前月餅盒到位。(采購部、總辦)。
2'大堂月餅展臺的布置于8月25日前完成。(工程部)。
3、月餅貨品的領(lǐng)取、銷售統(tǒng)計負責人于8月25日8：30前到位。(財務)。
4、戶外廣告、宣傳彩頁于8月15日前完成。(營銷部)。
5、“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”會場——多功能廳的布置于指定9月5日10：30前全部到位(餐飲部、工程部、營銷部)。
6、活動邀請人員名單、請柬發(fā)放、群發(fā)短信告知指定日期(9月2日)12：00前完成。(營銷部)
7、網(wǎng)絡月餅銷售點的組織銷售于8月25日前到位開始銷售。
(總辦、人事部)。
七、其他。
1、檔次定價：a款288元/盒。
(皇廷盛宴：魚翅、鮑魚月餅12塊3斤)。
b款188元/盒(鐵盒七星伴月8塊2斤)。
c款98元/盒(合家團圓6塊1.5斤)。
d款58元/盒(金色開來4塊1斤)。
2、團購的優(yōu)惠價的確定范圍?
100盒以上6.5折不再提成及返傭。
50盒以上8折不再提成及返傭。
滿10盒送一盒。
3、能否開展有獎銷售?
8折以內(nèi)的給予營銷人員提成15%左右;即a款提45元、b款提成25元，c款。
提成15元，d款提成5元。
八、活動預算。
1、月餅盒制作：a款盒200x60元左右=1xx元。
b款盒500x35元左右=17500元。
c款盒500x25元左右=12500元。
d款盒1000x13元左右=13000元。
合計：55000元。
2、月餅原料成本：a款：60元/盒。
b款：45元/盒。
c款：25元/盒。
d款：12元/盒。
3、條幅：80元。
4、外墻噴繪：300元。
5、月餅彩頁：500元。
6、多功能廳噴繪：160元。
7、嫦娥裝兩套：300元。
8、大堂展臺月餅銷售點及網(wǎng)路營銷點：待定。
9、酒會：因人數(shù)未定因此費用待定。
一、計劃銷售任務：10萬。
二、銷售指標分解：(不包含送禮部分)：
市場銷售部：200盒。
餐飲部：300盒。
客房部：80盒。
三、廣告制作。
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團圓，唐人街與您共渡中秋、國慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風韻。
2、設計并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務時提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
四、完成各項任務的時間：
1、廣告制作在9月6日前完成;。
3、9月16日開始領(lǐng)取月餅;。
4、10月7日停止月餅領(lǐng)取;。
五、月餅的種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況8月24日前定出。
吸取去年教訓，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標志，凸顯度假村風格。注重實惠，避免華而不實，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點!
銷售部建議銷售品種及定價、提成：
月餅種類進價(每盒/元)售價(每盒/元)提成(每盒/元)。
港臺精品月11815810。
富貴中秋月14318815。
精品禮品月20325815。
月之味46695。
團圓月69985。
小錦月10614810。
祥月11515810。
銀皇尊御禮12316810。
大皇尊御禮13118815。
1、方式一即“月月升”的銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購8.8折、9月定購9.5折、10月不打折;(備注：此方案與團購優(yōu)惠不同時使用)。
方式二團購優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此團購優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時使用)。
2、酒店月餅按各部門銷售任務完成后，對需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價出售，酒店按月餅售價的100%回收。
3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項交財務部，根據(jù)款項收回速度11月中旬完成核算工作。
中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，是我國的主要節(jié)日之一。月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心，中秋節(jié)吃月餅也是家喻戶曉。以月之圓兆人之團圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。中秋節(jié)已經(jīng)成為老百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡感情的橋梁。值此佳節(jié)來臨之際，巧借中秋之東風，掀起今秋的月餅銷售高潮，以求更好地實現(xiàn)今年月餅銷售的計劃。具體策劃如下：
一、市場環(huán)境分析：
1、市場需求量：
據(jù)今年中國商業(yè)聯(lián)合會9月14日在京發(fā)布的一份報告顯示，受原材料價格上漲影響，今年月餅銷售價格平均漲幅在10%左右。其中，銷售價格在200元/盒以下的中、低檔月餅占主流，約占總體月餅市場的八成多。報告顯示，今年我國月餅市場總體運行平穩(wěn)，買方特點仍然突出，預計月餅產(chǎn)量在25萬噸左右，銷售額140億元左右，市場總體需求量增幅不大。
2、影響和制約因素。
第一，生產(chǎn)成本增加：今年以來由于各方面的原因，月餅生產(chǎn)相關(guān)原輔料普遍上漲導致成本比往年增加。
第二，品牌競爭激烈：由中國月餅網(wǎng)可知目前比較有名的月餅品牌有克莉絲汀、哈根達斯、元祖、可頌坊、馬哥孛羅、杏花樓、香特莉、宜芝多、面包新語、85度c月餅、星巴克、dq冰淇淋、新雅、來伊份、功德林、德芙、新僑、香港榮華、紅寶石、五芳齋及一些地方品牌等等。
第三，銷售形式多元化：包括跨區(qū)域銷售、大型商廈超市銷售、餐飲與酒店銷售、代理商銷售、電子商務及速遞銷售、團購等。
第四，宏觀政策嚴格：這幾年以及近期一些食品安全事故頻發(fā)，國家相關(guān)部門對月餅的生產(chǎn)和包裝作出了一些嚴格的規(guī)定。
二、產(chǎn)品分析：
1、月餅是一個季節(jié)性很強的產(chǎn)品，其售賣期不超過一個月，真正的銷售高峰期也就是在中秋節(jié)前十天左右。
2、月餅的用途一般有這幾個方面，消費者自己食用、送禮、企事業(yè)單位作為福利發(fā)放。
3、產(chǎn)品的品牌和分類眾多，可謂是三六九等。
三、消費者分析：
由于受中秋節(jié)吃月餅這個傳統(tǒng)文化的影響，月餅幾乎是一個老少皆宜，沒有年齡、收入、身份、地位、地區(qū)限制的商品。但是不同的消費者的購買目的和購買不同，因此要針對不同層次的消費者制定不同的銷售策略。
四、價格策略：
月餅定價必須根據(jù)不同購買目的以及不同收入層次的消費者來差。
別定價。我們可以將產(chǎn)品分為不同的級別，如高檔，主要針對是高消費人群或者是送禮一族的;中檔，主要是針對中等消費人群;低檔，主要是一般消費群體和廣大普通消費者，這一部分群體基本是自己食用。
五、銷售渠道：
一般商品分為批發(fā)和零售。月餅也不例外，對于批發(fā)，堅持每一個同一級別的城市只設一位批發(fā)商或這是代理商。零售主要是各大城市的專賣店、商場、超市等。
六、目前月餅市場存在的問題：
近年來由于一些商家的惡意炒作，市場上屢屢出現(xiàn)天價月餅;由于由于送禮之風盛行，商家抓住消費者的這一心理，在月餅的包裝上大做文章。月餅的華麗極具藝術(shù)風格的包裝備受送禮一族的青睞，對于這類人來說月餅應經(jīng)完全失去了它本來的文化內(nèi)涵和寄托思念之情的性質(zhì);對于一般普通大眾來說只能“望月興嘆”適合于他們購買的月餅產(chǎn)品質(zhì)量得不到很好地保障，很多消費者怨聲載道。
七、解決問題的辦法：
極力渲染傳統(tǒng)文化，使月餅銷售與企業(yè)文化相互融合。
1、返璞歸真，重新塑造月餅寄托相思、思念之情的文化形象。
2、緊扣環(huán)保主體，引導綠色消費用最經(jīng)濟的包裝追求最好的效果讓利于消費者。
3、個性化(主要是指網(wǎng)絡銷售平臺)、層次化銷售。
4、嚴格執(zhí)行國家相關(guān)單位對月餅的安全規(guī)定。
八、風險控制與成本預算：
1、針對市場分析和策劃過程中可能存在的各種風險，以及在實際生產(chǎn)和銷售過程中出現(xiàn)的各種問題，及時進行修正，盡量使風險降到最低。
2、財務部門做好成本預算，包括廣告、策劃、公關(guān)、銷售等各個環(huán)節(jié)的成本核算。
中秋銷售方案篇九
從共性來看，銷售人員作為一個特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個方面：
（1）
銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵，復雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。
（2）
銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。
（3）
銷售人員都有著強烈的被認可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認可的需求。
（4）
一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會更加關(guān)注自己的發(fā)展。
二、
企業(yè)運用激勵的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個方面：
（1）
有些企業(yè)不根據(jù)實際狀況，單純借鑒他人的激勵制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵機制的共識。從而直接導致激勵機制實踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵機制難以發(fā)揮公正公平的效果。
（2）
企業(yè)對通過激勵機制解決什么問題、達成什么樣的目標心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵機制的目標、標準、方法等等。但是在實踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴謹，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標與實際不符，結(jié)果使員工盲目、被動地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。
（3）
激勵機制包括激勵計劃、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應用四個階段，四個階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進步。然而實際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對激勵機制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對待激勵機制，甚至將激勵機制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應用。
金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。但是，金錢激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵方法。
三、
對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關(guān)：
銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展營銷狀元的競賽評比活動，目的就是給“發(fā)動機”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動。對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價值觀和文化當中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。
給銷售人員定目標忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費。依據(jù)制定的銷售目標適當授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性，達到激勵的目的。
合理、有效的績效考核可以達到激勵的目的，否則將會起反作用。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標桿。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標，而這種目標有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標相一致，重點在業(yè)績和市場貢獻方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。
利益支配的行動是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機地聯(lián)系起來，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實現(xiàn)高水準的銷售達成。
現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評價的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進行計量和評定，按照考核結(jié)果決定工資報酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認可，可以充分激勵銷售人員，調(diào)動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標認真工作，否則就會受到相應的懲罰，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進了銷售人員績效的提高。
激勵方案設計是指組織為實現(xiàn)其目標，根據(jù)其成員的個人需要，制定適當?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達到組織利益和個人利益的一致。激勵方案設計應把握以下六個原則：
第一，激勵方案設計的出發(fā)點是滿足員工個人需要；
第二，激勵方案設計的直接目的是為了調(diào)動員工的積極性；
第三，激勵方案設計的核心是分配制度和行為規(guī)范；
第四，的效率標準是使激勵機制的運行富有效率；
第五，激勵方案運行的最佳效果是在較低成本的條件下達到激勵相容，即同時實現(xiàn)了員工個人目標和組織目標，使員工個人利益和組織利益達到一致。
第六，激勵方案設計要考慮到個體差異，注意精神激勵與物質(zhì)激勵，長期激勵和短期激勵的結(jié)合。
知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎勵或年薪制，更有利于企業(yè)維護和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。
需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更應給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的機會。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實現(xiàn)晉升。
團隊合作氛圍、榮譽感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團隊建設的本質(zhì)是激勵與溝通，尤其對于銷售團隊中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團隊成員和整個團隊提升績效，此外，企業(yè)還要因勢利導地輔以增進感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團隊建設工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團隊建設經(jīng)驗文檔化，做成模板，以利于其他團隊復制。
從心理學和行為學的角度看，任何附有激勵性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動，會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應。真正的解決之“道”是改變單純依賴利益驅(qū)動、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團隊及各類合作伙伴“整合”起來，進而提升其尊嚴感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎，再輔以指向明確、操作簡單的激勵措施，才有可能收到事半功倍的效果。
總之，銷售人員的激勵計劃是個復雜而重要的問題，在實際工作中很難做到一氣呵成。同時，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實用計劃。企業(yè)應隨時調(diào)整激勵方案的組成部分和各部分的權(quán)重。
中秋銷售方案篇十
針對****據(jù)業(yè)務地面渠道營銷項目的落地，公司新進人員日漸增多。同時，在整個項目的摸索前行階段，為了讓甲方對我們的員工持高度認可態(tài)度，培訓工作尤顯重要。通過制定公司培訓計劃，培養(yǎng)員工敬業(yè)心態(tài)，養(yǎng)成良好的職業(yè)素質(zhì)，讓員工對自己的工作有高度認同感，提升公司一線督導人員專業(yè)素質(zhì)及與綜合素質(zhì)，這也是培訓計劃方案編制的出發(fā)點。
一、培訓基礎
二、培訓目標：
1、新進員工了解公司的基本情況，明確自己的職能范圍與工作職責。
2、通過對聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務地面渠道營銷項目的詮釋及分解，讓新進員工對工作范圍與職責有一個基本認識，為日后工作中的行為標準打下基礎。
3、提升新進員工溝通能力與行業(yè)理解。
三、培訓方法：
1、結(jié)合公司休假考勤辦法，讓員工對公司的基本考勤規(guī)章制度有一定的了解。
2、結(jié)合《商務禮儀》、《溝通技巧》等ppt形式提升員工基本素質(zhì)與職業(yè)技能
3、提問形式，充分發(fā)揮員工的主觀能動性
4、答辯形式，檢驗培訓效果和員工的理解能力；
5、結(jié)合個人對電信增值行業(yè)的理解與認識培訓新進員工掌握與運營商打交道的方法與技巧。
四、培訓內(nèi)容：
1、公司的各項規(guī)章制度，崗位職責。例如行政管理制度、部門崗位制度等；
2、《聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務地面渠道營銷》項目目前的發(fā)展規(guī)劃及方向；
3、《商務禮儀》
4、《有效溝通》
5、我們的員工應具備什么樣的素質(zhì)來適應運營商合作的要求與標準。
6、銷售推廣技巧、銷售推廣方法、銷售、推廣、督導、流程、經(jīng)典案例；
8、團隊建設的重要性及團隊精神發(fā)揮的作用；
9、績效考核及傭金獎勵制度
五、培訓思想
4、鞏固培訓效果，提高人員素質(zhì)，問題的解決不能單單靠一兩場的培訓，還需要大家的親身實踐與工作中的摸索，以積極向上的心態(tài)，將培訓工作的實質(zhì)效果最大化，使培訓更快樂，工作更有效。
六、注意事項
2、培訓重視程度：培訓參與人員完成情況進行考評，并計入績效分數(shù)；
4、培訓對公司帶來的影響及回報；
中秋銷售方案篇十一
3、千里馬獎：新員工在入職二個月內(nèi)，業(yè)績第一名且合同金額能達到10萬以上者，可以獲得“千里馬獎”，現(xiàn)金1000元。
4、晉升獎：公司根據(jù)市場的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務員在2-3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務主管；新入職的主管在2-3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務經(jīng)理。
二、月業(yè)績優(yōu)秀團隊獎勵制度
2、團隊成員集體合影，張貼在冠軍榜風采欄里。
三、月、季度和全年業(yè)績獎勵制度
3、年度業(yè)績前3名者，且完成了年度任務，分別給予不低于5000元、3000元、20xx元以上的獎勵。
四、重大業(yè)績重獎獎勵
1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標的團隊或個人，給予重獎（根據(jù)現(xiàn)實情況而定）；
2、銷售額創(chuàng)下歷年度當月紀錄的個人給予重獎（不低于現(xiàn)金1000元）。
3、業(yè)績突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲備人員優(yōu)先給予晉升。
五、長期服務激勵獎金
服務滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績的 0.5%存入其長期賬戶，至其離職時一次性支付，根據(jù)其服務年限，可支付的賬戶總額的比例如下。
檔次服務年限可支取賬戶比例（%）備注
12以下0
2250
3360
4470
5580
65以上100
六、增員獎金
銷售人員任職二個月后可以引進銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎金。
1.被引進的銷售人員進入公司后能達到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎300元（分三個月付清，100元/月）。
2.老員工可獲取所引進人員第一年業(yè)績總和的 0.5%作為伯樂獎。
七、銷售人員福利
1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險。
2、入職后根據(jù)職務不同，享受每月不低于200元的交通補助，不低于100元的電話補助。
4、經(jīng)理級別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補助。
5、入職后可享受公司安排資助的團隊活動。
6、銷售人員季度業(yè)績超過當季度任務20%，享受旅游表彰：即國內(nèi)旅行一次，旅行補助20xx元。
7、銷售人員年度業(yè)績超過當年總?cè)蝿盏?0%，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補助5000元。
8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金。（比如：員工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認可的其它情況）
八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。
一、銷售人員的行為特點與心理特征分析
從共性來看，銷售人員作為一個特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個方面：
（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在
銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵，復雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。
（2）情感波動較大
銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。
（3）被認可需求強烈
銷售人員都有著強烈的被認可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認可的需求。
（4）更加關(guān)注自己的發(fā)展
一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會更加關(guān)注自己的發(fā)展。
二、企業(yè)銷售人員激勵存在的問題
企業(yè)運用激勵的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個方面：
（1）對激勵的認識不到位
有些企業(yè)不根據(jù)實際狀況，單純借鑒他人的激勵制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵機制的共識。從而直接導致激勵機制實踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵機制難以發(fā)揮公正公平的效果。
（2）激勵目標不明確
企業(yè)對通過激勵機制解決什么問題、達成什么樣的目標心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵機制的目標、標準、方法等等。但是在實踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴謹，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標與實際不符，結(jié)果使員工盲目、被動地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。
（3）激勵機制運行不科學
激勵機制包括激勵計劃、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應用四個階段，四個階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進步。然而實際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對激勵機制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對待激勵機制，甚至將激勵機制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應用。
（4）單純依賴物質(zhì)激勵，認為金錢萬能
金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。但是，金錢激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵方法。
三、銷售人員激勵影響因素
對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關(guān)：
（1） 精神滿足
銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展營銷狀元的競賽評比活動，目的就是給“發(fā)動機”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動。對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價值觀和文化當中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。
（2）目標實現(xiàn)
給銷售人員定目標忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費。依據(jù)制定的銷售目標適當授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性，達到激勵的目的。
（3）業(yè)績評價
合理、有效的績效考核可以達到激勵的目的，否則將會起反作用。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標桿。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標，而這種目標有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標相一致，重點在業(yè)績和市場貢獻方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。
（4）情感關(guān)注
利益支配的行動是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機地聯(lián)系起來，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實現(xiàn)高水準的銷售達成。
（5）薪酬激勵
現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評價的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進行計量和評定，按照考核結(jié)果決定工資報酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認可，可以充分激勵銷售人員，調(diào)動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標認真工作，否則就會受到相應的懲罰，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進了銷售人員績效的提高。
四、激勵方案設計原則
激勵方案設計是指組織為實現(xiàn)其目標，根據(jù)其成員的個人需要，制定適當?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達到組織利益和個人利益的一致。激勵方案設計應把握以下六個原則：
第一，激勵方案設計的出發(fā)點是滿足員工個人需要；
第二，激勵方案設計的直接目的是為了調(diào)動員工的積極性；
第三，激勵方案設計的核心是分配制度和行為規(guī)范；
第四，的效率標準是使激勵機制的運行富有效率；
第五，激勵方案運行的最佳效果是在較低成本的條件下達到激勵相容，即同時實現(xiàn)了員工個人目標和組織目標，使員工個人利益和組織利益達到一致。
第六，激勵方案設計要考慮到個體差異，注意精神激勵與物質(zhì)激勵，長期激勵和短期激勵的結(jié)合。
五、如何建立銷售人員激勵方案
（1）要建立有效的薪酬制度，激勵每位銷售人員銳意進取
知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎勵或年薪制，更有利于企業(yè)維護和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。
（2）給銷售人員提供良好的發(fā)展空間
需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更應給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的機會。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實現(xiàn)晉升。
（3）組建高效的銷售團隊
團隊合作氛圍、榮譽感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團隊建設的本質(zhì)是激勵與溝通，尤其對于銷售團隊中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團隊成員和整個團隊提升績效，此外，企業(yè)還要因勢利導地輔以增進感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團隊建設工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團隊建設經(jīng)驗文檔化，做成模板，以利于其他團隊復制。
（4）用企業(yè)文化激勵銷售人員
從心理學和行為學的角度看，任何附有激勵性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動，會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應。真正的解決之“道”是改變單純依賴利益驅(qū)動、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團隊及各類合作伙伴“整合”起來，進而提升其尊嚴感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎，再輔以指向明確、操作簡單的激勵措施，才有可能收到事半功倍的效果。
總之，銷售人員的激勵計劃是個復雜而重要的問題，在實際工作中很難做到一氣呵成。同時，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實用計劃。企業(yè)應隨時調(diào)整激勵方案的組成部分和各部分的權(quán)重。
中秋銷售方案篇十二
對于零售價格相對穩(wěn)定的成品油零售行業(yè)，價格競爭的余地較小，增加加油站效益的主要途徑是提高銷量，以銷量保銷售、保效益。在中國石油與中國石化這樣的大型石油公司，加油站沒有價格決定權(quán)，因此，提高加油站單站銷量，就是增加效益。
加油站單站銷量是衡量一座加油站經(jīng)營管理水平的主要指標。單站銷量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場的營銷能力和市場占有情況，進而反映加油站的綜合管理水平。
據(jù)測算，對于中國石油這樣的大型石油公司，所屬加油站單站日銷量平均每提高0.5噸，就相當于中國石油零售企業(yè)增加了近1600座加油站，并可大幅度降低加油站的噸油費用。因此，重視加油站的單站銷量指標，并將其作為衡量和考核加油站及上級管理部門零售工作的重要依據(jù)，對于轉(zhuǎn)變觀念，提高經(jīng)營管理者對“得終端者得效益，得終端者得天下”的認識，最終提高市場競爭力和經(jīng)濟效益具有重要意義。
成品油零售企業(yè)應以市場為導向，以效益為中心，通過重視和提高單站銷量，全面提高成品油零售比例，增加利潤空間，降低營銷成本和噸油費用，提高市場競爭力和盈利能力，逐步擴大市場占有份額。
加油站的網(wǎng)絡開發(fā)、新站投運只能從外延上推動零售量的增長，在市場競爭日益激烈、新網(wǎng)點建設日益困難的情況下，提高企業(yè)整體銷量，必須堅持以內(nèi)涵擴張為主，以提高單站銷量為主。
提高加油站單站銷量的途徑主要包括以下幾個方面：
1.高效率的管理機制和管理模式是提高單站日銷量的前提。
(1)樹立“管理是推動加油站應對市場競爭，提高經(jīng)營成果的重要基礎性工作”的管理觀。完善和優(yōu)化加油站管理機構(gòu)，強化加油站管理部門和加油站管理人員的經(jīng)營管理職能，優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡化管理層次，打破地域界限，區(qū)域公司逐步實行扁平化管理，理順管理流程，研究和制定合理的油品配送路徑，防止工作程序中的矛盾沖突，規(guī)范營銷行為。
(2)培養(yǎng)專業(yè)人才，選聘事業(yè)心強、作風正、懂管理、善經(jīng)營的人員當站長，提高加油站管理水平，分清責、權(quán)、利，形成有序、高效的加油站管理體系，建立經(jīng)營靈活、管理規(guī)范、宏觀與微觀相結(jié)合、適應市場競爭需要的新型營銷機制。
(3)加油站管理部門應加強對零售工作的協(xié)調(diào)，為加油站提供有力的支持。業(yè)務、財務、勞資等部門不斷改善對加油站的指、協(xié)調(diào)和服務，處理好零售、配送、批發(fā)、銷量、利潤、費用和分配等方面之間的關(guān)系，以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提，真正確立零售在經(jīng)營工作中的首要地位。
2.目標市場調(diào)研和細分是提高加油站單站銷量的重要環(huán)節(jié)。
加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標市場和競爭對手，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展狀況和發(fā)展規(guī)劃。了解油品消費情況及其成長性、市場的競爭狀況和主要競爭對手必須清楚加油站的位置類型、站前的道路和車流、服務半徑以及半徑范圍內(nèi)競爭對手情況。
(1)市場細分。
根據(jù)市場調(diào)研分析報告，區(qū)分高效市場與低效市場，強勢市場與弱勢市場，價格敏感市場與不敏感市場。
在高效市場、強勢市場區(qū)域，加油站的工作重點是穩(wěn)定市場秩序，確保價格到位率和零售利潤。在低效市場、弱勢市場區(qū)域，采取積極的營銷策略，逐步提高零售市場份額。
在價格敏感市場區(qū)域，靈活運用“量價關(guān)系”，把握量價互動，按照“零售保效益、批發(fā)穩(wěn)價格、配送搶市場”的思路和“力保市場占有、貫徹量價互動、加強終端控制、把握效益優(yōu)先”的原則，細分市場、細分用戶，尋找量價互動的最佳結(jié)合點，在提高單站銷量的同時，實現(xiàn)零售效益最大化。
各加油站都要進行經(jīng)常性的量價平衡關(guān)系分析，根據(jù)其地理環(huán)境位置、網(wǎng)點布局、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況，確定加油量的正常變化范圍。當市場發(fā)生變化，加油量變化超出正常范圍時，需要及時分析原因，制定對策。加油站應在實踐中摸索經(jīng)驗，建立和完善單站量價預警體系。
(2)油站分類。
研究不同類型加油站特點，制定差異化的管理模式。
一類站是效益站，重點是實現(xiàn)利潤的最大化。
二類站是銷量站，重點是實現(xiàn)銷量的最大化。
三類站是潛力站，重點是挖潛增效，填補銷量增長空間，并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷量站。
四類站是虧損站，重點是扭虧保平。對于長期虧損的銷量低的加油站，采取費用或銷量包干的內(nèi)部承包、模擬利潤考核等機制激活加油站。對于先天不足、扭虧無望的加油站，堅決關(guān)閉。
中國石油實施的加油站達標創(chuàng)星活動也是促進加油站不斷提高銷量的重要途徑。
(3)客戶分群。
根據(jù)加油站營銷特點，把客戶分為流動客戶、固定客戶、機構(gòu)客戶，實行差異化管理。加油站管理者要做好客戶細分在了解顧客的現(xiàn)時需求的同時發(fā)掘其潛在需求，有針對性滿足顧客的需求。
對于流動客戶，主要通過改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳，提高進站率和回頭率，并通過進一步的優(yōu)質(zhì)服務轉(zhuǎn)化為固定客戶。
對于機構(gòu)客戶，要制定客戶開發(fā)計劃，采取有效的措施以良好的服務降低其價格的敏感度，如參與政府機關(guān)的油品采購、大型工程的用油招標等。
3.終端銷售網(wǎng)絡的規(guī)模效應和品牌優(yōu)勢是提高單站銷量的保障。
目前很多區(qū)域銷售公司所屬加油站在經(jīng)營戰(zhàn)略上并沒有制定和形成統(tǒng)一銷售策略，零敲碎打，各自為戰(zhàn)，企業(yè)的品牌、網(wǎng)絡、質(zhì)量、資金等優(yōu)勢得不到充分發(fā)揮，加油站的所謂營銷方案往往囿于降價、折扣、讓利的圈子。
(1)在中國石油逐步完成了零售網(wǎng)絡的規(guī)模擴張之后，各加油站“單打一”銷售方式僅僅是市場化進程中的短期行為，在油品同質(zhì)化市場競爭中，品牌策略是營銷環(huán)節(jié)中的重要手段，而“中國石油”終端銷售的規(guī)模效應和品牌優(yōu)勢將帶動中國石油加油站整體銷量的逐步提高，樹立和捍衛(wèi)“中國石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務運作，成品油銷售終端加油站將實現(xiàn)自我展示，在外部聯(lián)系、零售環(huán)境、用戶關(guān)系、標志、色彩、形象等多方面與企業(yè)的精神內(nèi)涵相結(jié)合。
(2)從培育企業(yè)核心競爭力的長遠角度出發(fā)，充分認識到強勢品牌對核心客戶群的強大吸引力，并結(jié)合實際情況，執(zhí)行區(qū)域市場的統(tǒng)一營銷策略，進一步降低營銷成本，規(guī)范營銷行為，實現(xiàn)營銷的網(wǎng)絡效應。
(3)培育和宣傳品牌是一項長期投資，通過科學分析、定位和策劃、培養(yǎng)客戶對品牌的忠誠度，依靠樹立強勢品牌，確立競爭優(yōu)勢。
4.“親情化和專業(yè)化服務”是提高加油站單站銷量的關(guān)鍵。
樹立“加油站是零售服務行業(yè)，服務是最好的促銷手段的營銷觀”。
以市場為導向，樹立以客戶為中心的價值觀，以優(yōu)質(zhì)服務增加商品的附加值，努力實現(xiàn)加油站從商品經(jīng)營型向營銷服務型轉(zhuǎn)變，為顧客提供“親情化”和“專業(yè)化”服務，提高“四率”即：
(1)車輛進站率。
加油站不僅僅在站容站貌上美化、綠化、硬化，還要營造一種調(diào)動人的需求的氛圍，賞心悅目的便利店、寬敞明亮的加油島、整潔的洗手間、颯爽英姿的加油員、笑容可掬的“迎候”、專業(yè)、快速、規(guī)范的加油操作，感人的熱情服務場面和富有現(xiàn)代氣息的銷售環(huán)境，都能夠喚起人們的購買欲望，吸引更多的加油車輛。
(2)油箱加滿率。
恰如其分地運用加油服務操作程序中的“十三步曲”變“您好，加多少?”為“您好，加滿嗎?”，發(fā)揮加油員積極性和靈活性，以周到的洗車、送水、問寒問暖用語、汽車維修咨詢等專業(yè)的星級服務營造一種優(yōu)美、舒適的消費氛圍。
(3)顧客回頭率。
專業(yè)、熱情的星級化服務是贏得顧客口碑的重要途徑。通過不斷創(chuàng)新、使顧客感受到“意想不到”的超值服務，既是留住老顧客的紐帶，也是吸引新顧客的招牌。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營銷思維，讓顧客也成為自覺為加油站的良好服務義務宣傳的“載體”，對加油站的銷量增加將起到事半功倍的作用。
(4)顧客滿意率。
加油站星級服務的最終目的是達到“一切讓您滿意”，而實現(xiàn)“一切讓您滿意”的途徑是“一切讓我來做”。加油站針對不同顧客可以選擇和堅持一站一策、一人一策的個性化服務，延伸服務，無論是“奔馳”還是“摩托車”，一視同仁，讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務。
5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷量的重要營銷手段。
(1)加油站在所在區(qū)域內(nèi)，應對市場情況和流動客戶、固定客戶的需求，深入研究和創(chuàng)新。在營銷時間和空間上根據(jù)營銷的目標市場與客戶定位做到有針對性。
(2)一座加油站就是一個銷售代表，每位員工都是油品推銷員。采取“走出去、請進來”和科學的推銷步驟、零售推銷方法，逐步用活和完善客戶檔案、客戶拜訪計劃，擴大銷售量，有條件的加油站可以配小型流動送油車，對賓館、飯店、建筑工地等實行電話預定送油上門服務，變待客加油為流動送油。在銷售油品的同時銷售服務、宣傳品牌，既拉近了與顧客之間的距離，又可大幅提高加油站的單站銷量。
“好酒不怕巷子深”已成古訓。在品牌化時代，加油站經(jīng)營管理者必須學會善于在不同場合向更多的顧客推銷自己的商品和服務。
6.合理的考核基數(shù)將激勵和促進區(qū)域公司努力提高加油站單站銷量。
加油站單站銷量是衡量成品油銷售企業(yè)終端銷售經(jīng)營管理水平的重要考核指標。
(1)各級加油站管理部門應根據(jù)加油站所處的地理位置、經(jīng)濟發(fā)展程度、消費水平、車流量等具體情況制定合理的加油站單站銷量的考核基數(shù)，挖掘合理、切實的加油站銷量潛力和銷量上升空間。
(2)在績效考核中實行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機制。即以銷售業(yè)績、加油站單站銷量、個人貢獻為核心、建立對內(nèi)有競爭力、對外有吸引力、個人收入與企業(yè)績效互動的、全新的薪酬管理體系。提高加油站所屬分公司、加油站管理部門和加油站管理者對零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷量的積極性。
(3)分配政策向零售業(yè)務傾斜。在工資總額基數(shù)和零售計劃難以改變的情況下，應充分認識到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜，激勵加油站和員工發(fā)揮潛能和智慧。
(4)對前期投資成本高、費用相對較大、銷量低的加油站試行“噸油費用包干”管理機制或模擬利潤考核機制。找準切入點，制定科學合理有效的包干方案，把個人利益和經(jīng)營業(yè)績掛鉤，激勵經(jīng)營者在規(guī)范管理的同時一心一意搞好加油站銷售，實現(xiàn)單站銷量遞增。
在加油站營銷實際工作中，存在以下誤區(qū)：
(1)為提高銷量大打價格戰(zhàn)。由于成品油的同質(zhì)性，價格就成為影響銷量彈性的重要手段。許多加油站為提高銷量，急功近利，在價格上做文章，而忽視服務與管理等內(nèi)功建設。
也正由于成品油的同質(zhì)性，價格戰(zhàn)的最終結(jié)果將使整個行業(yè)價格下滑和利潤率下降，中國彩電行業(yè)的價格戰(zhàn)已成前車之鑒。國內(nèi)彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng)新，片面追求市場占有率，大家都不約而同舉起降價大旗，導致全行業(yè)虧損。與之相反，國外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)在中國市場大肆賺取超額利潤，棋高一著。
(2)很多加油站管理部門應付于日常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和與地方職能部門的協(xié)調(diào)等工作，對加油站統(tǒng)一的市場營銷策劃認識不足，沒有形成終端銷售市場營銷組合策略。
營銷策劃對于多數(shù)區(qū)域銷售公司還是新課題。由于沒有設置專業(yè)的營銷策劃部門和崗位，加油站對市場信號的敏感性差，對于集政治、文化、經(jīng)濟、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉，導致區(qū)域公司制定的銷售方案與市場經(jīng)常脫節(jié)。
(3)一些區(qū)域公司在計算利潤時執(zhí)行的固定毛利空間僅僅對降低加油站經(jīng)營風險起到一定作用，但不利于加油站最終走向市場化，不能真實反映加油站的經(jīng)營管理水平。應在執(zhí)行國家限價標準的基礎上，以市場為導向，理順零售價格體系，強化抵御風險的能力，切實提高加油站的銷量和市場競爭力。
(4)加油站零售價格由上級公司統(tǒng)一掌握，在不能通盤了解和掌握不同地域的實際競爭形勢的情況下，不能找出既有利于增量又有利于促銷的價格“臨界點”價格或高或低，導致銷售中量價不能互動，價格高銷售不暢，價格低有量無利，使經(jīng)營陷于進退兩難的境地。特別在資源過剩，市場疲軟的情況下，出現(xiàn)“批零倒掛”的怪現(xiàn)象，影響了企業(yè)的效益。
(5)目前的噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數(shù)也不同為確保加油員的最低工資，銷量20多噸與銷量4、5噸的加油站相比，員工平均工資差距小，而大站的工作量卻是小站的5、6倍，不可避免地挫傷了部分員工的積極性，加油站增量增效的潛能沒有充分挖掘出來。
(6)加油站在促銷上，因考慮噸油費用而壓縮開支。與批發(fā)業(yè)務人員相比，有些加油站在推銷油品、拉回頭客方面沒有開支權(quán)限，開展有獎銷售所需獎品沒有包括在費用預算開支內(nèi)，有的加油站僅靠擠出一點辦公用品的費用用于有獎銷售，無異于杯水車薪，結(jié)果在有限的市場容量中，市場占有份額增長緩慢。
(7)人工成本控制過死。按加油站人員定編的要求，大站定編人員相對較少，在加油高峰期人員顯得捉襟見肘，有的客戶因等候時間長而離去，據(jù)不完全統(tǒng)計，每天平均每站客戶流失10個左右。
(8)品牌不僅僅是一個標志，品牌是企業(yè)實現(xiàn)差別化營銷的關(guān)鍵。
中國很多加油站沒有學會利用自己的品牌。盡管開展了規(guī)范化服務、推廣高清潔汽油、各種各樣的有獎促銷等活動，但從根本上說對銷量的看重往往超過對品牌的建設和應用，企業(yè)內(nèi)部沒有一套完整的品牌營銷體系，往往把品牌的宣傳和維護理解為狂轟亂炸式廣告，致使客戶在加油站加油的動機依然停留在價格的高低上面。
(9)重“開發(fā)”輕“管理”，加油站網(wǎng)絡開發(fā)與加油站管理嚴重脫節(jié)。網(wǎng)絡開發(fā)階段的加油站可研銷量與加油站投運后的實際銷量差距較大，原因是“開發(fā)”與“管理”脫節(jié)嚴重，加油站接收、投運后，遺留隱患和問題都需加油站經(jīng)營管理者來解決和處理，在人財物等多方面耗費大量時間和精力，致使正常的營銷運作難以實施，得過且過，一些區(qū)域公司的加油站數(shù)量增加，單站銷量反而降低。
(10)一些區(qū)域公司加油站管理者把更多精力放在了銷量大、出成績、地理位置優(yōu)越、規(guī)模較大的加油站上，低銷量、規(guī)模小的加油站成為“無人管的孩子”，服務水平停留在原始階段，銷量低，服務方式單一、服務水平差，沒有因地制宜地采取切實可行的營銷方式和方法。形成銷量低——服務水平差——銷量低——費用高的惡性循環(huán)，致使加油站管理部門不再對加油站進行人才、資金、硬件、軟件服務等方面的投入，成為區(qū)域公司提高單站銷量的瓶頸。
中秋銷售方案篇十三
a． 大客戶專員需要有非常的毅力和耐力，更需要的是一份對產(chǎn)品銷售的信心，主要負
b． 區(qū)域?qū)T需要對各級地市進行代理商或是經(jīng)銷商的開發(fā)或合作，同樣需要相當?shù)捻g
c．與現(xiàn)代主流的兩大網(wǎng)絡信息平臺（愛卡汽車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)）建立長久合作關(guān)系，登陸到汽車網(wǎng)的銷售商列表，讓客戶可以快速搜索到。力爭在網(wǎng)頁有利位置投放廣告，擴大宣傳面。定期不定期發(fā)布各車型的團購計劃，力爭將價格優(yōu)勢與特色服務行銷至更廣大的區(qū)域。
四、 制定銷售政策和銷售計劃
銷售經(jīng)理與總經(jīng)理通過討論的方式計算出最合理、公平的提成政策，并根據(jù)所售車型的層次初步訂立季度銷售計劃，由銷售顧問、區(qū)域?qū)T、大客戶專員自行分解到單月。
中秋銷售方案篇十四
原因很簡單，金錢所起到的激勵作用具有短時性，激勵的效果會在現(xiàn)金被導購花掉之后非常短的時間內(nèi)很快被遺忘。而我們所希望的激勵應是長期性的。事實上，一些非現(xiàn)金的手段卻能有效激勵員工，并使之成為長期推動賣場業(yè)績的催化劑。
什么是人才最基本的感性需求？我認為是認可。其實在導購完成業(yè)績指標時，最需要得到的便是主管對其工作的肯定。這種認可就是對其工作成績的最大肯定，我們發(fā)現(xiàn)導購在每天辛勤的工作中總是聽到這樣那樣否定的聲音，心理學告訴我們?nèi)耸怯斜徽J同需求的。然后在實踐中，我們發(fā)現(xiàn)認可卻是最易被老板忽視的激勵方法，大多數(shù)的老板并沒有對導購的成績給予足夠認可，到時每當導購出現(xiàn)錯誤時不忘責備。當然認可也是一把雙刃劍，如果用得太多，價值將會減少，導購會變得輕浮自大，但如果使用恰當，其激勵的效果是相當顯著的。如果認可是來自于更高一層的主管時，對導購的激勵作用會上升幾個等級。采用的方法可以諸如送一份感謝信給導購，或是一次意外的與老總午餐的認可對話。
夢想為何重要？1928年紅軍宣言“你想翻身嗎？你想發(fā)財嗎？你想睡地主的小老婆嗎？跟我走吧”；就是一樣一句帶有夢想的話，共產(chǎn)主義在中國創(chuàng)造了一個神話。其實絕大多數(shù)導購都有這樣一個普遍的想法“只要我頭上有個店長，我就沒有上升的空間”，正因為他們沒有夢想看不到希望，于是產(chǎn)生了每天得過且過的行為。其實，錯不全在導購，如果企業(yè)能夠給導購規(guī)劃明確的職業(yè)生涯，讓他們看到清晰地希望和夢想，我相信那多數(shù)導購還是愿意付出全部的努力的；其實導購也是希望了解自己的潛力是什么，他們所在的企業(yè)能有哪些成長的機會，他們可以在今后的工作中達到什么樣的成就。在激勵導購的重要因素中，導購的職業(yè)生涯問題經(jīng)常被遺忘。在一些成功的服裝企業(yè)組織內(nèi)部為員工設計職業(yè)生涯可以起到非常明顯的激勵效應。如果內(nèi)部出現(xiàn)職缺時總是最先想到內(nèi)部員工，將會給每一名導購傳遞積極的信號：我在這個公司是有發(fā)展的。人才總是會留在有前景的公司之中，當企業(yè)有進一步的發(fā)展規(guī)劃，或者每當獲得一定的成就時，千萬不要吝嗇宣傳給你的一線員工，“畫餅”有的時候是需要的，告訴他們你所在的是最棒的企業(yè)，告訴他們你能給他們帶來夢想——“你想致富嗎？你想成功嗎？你想從導購成長為老板嗎？跟著我好好干吧”。
常言道：樹要皮，人要臉。幾乎所有的人都有面子需求，導購能否感覺自己在老板眼中被關(guān)注是其工作態(tài)度和員工士氣的關(guān)鍵因素。組織在使用各種工作頭銜時，要有創(chuàng)意一些，除了通常組織結(jié)構(gòu)中的必要頭銜也可以增加一些臨時性的頭銜，例如：星巴克使用精致的小徽章來激勵表現(xiàn)出色的員工，肯德基定期聘選優(yōu)秀員工，采用輪換組長機制增加每個導購參與管理的可能性。頭銜是在成就一種榮譽感，榮譽產(chǎn)生積極的態(tài)度，而積極的態(tài)度則是高效工作的推動力。
環(huán)境影響人，人又反作用于環(huán)境；一個和諧積極向上的團隊，可以無形地推動激勵每一個一線員工。創(chuàng)造團隊交流的機會，共同感悟，將團隊業(yè)績榮辱與個人榮辱對應起來，就可以創(chuàng)造一個以團隊為導向的一線隊伍。此外，也可以將團隊活動以及工作情景拍成照片，張貼懸掛在很顯眼的位置。使導購將自己視為團隊的一部分，當預算允許的條件下進行不定期的聚會與團隊活動可以增強凝聚力，同時反過來也有助于增強團隊精神，而這樣做最終會對工作環(huán)境產(chǎn)生影響，營造一個積極向上的工作氛圍。如中秋節(jié)前夕的晚會、元旦前的野餐、重陽節(jié)的爬山、三八前的出游、夏日的拓展、導購的生日聚餐等。這些美好的回憶會讓員工感受到團隊的溫馨以促進團隊感情。此外，在工作中，盡量設定以團隊驅(qū)動力為導向的目標。讓導購依賴團隊，也讓團隊信賴每一個導購。
現(xiàn)在商場活動繁多，導購節(jié)假日加班頻率也日趨頻繁，然而當你的員工在為你創(chuàng)造節(jié)假日的高額銷售的同時，卻要面對極大的家庭壓力；一次到2、3點的加班，很可能造成一場家庭夫妻爭吵的導火線，幫助導購安撫其家庭，獲得其家人的支持，解決其后顧之后，其實可以極大地激發(fā)其積極的工作動能，同時也能讓導購體會到企業(yè)物質(zhì)關(guān)系背后的人情味，減少其流動性。例如：每年給導購的家屬寫一封感謝信；不定期地進行家訪，告知其家屬導購日常優(yōu)異的表現(xiàn)，并送上些生活常用品等。
為爭取一年里一兩天的假期，導購會像爭取現(xiàn)金的獎勵一樣努力工作。在許多情況下，員工在假期與現(xiàn)金的抉擇中，往往會選擇前者，而適當?shù)募倨谟帜軒椭鷮з徴{(diào)整其身心狀態(tài)，并提高其之后的工作狀態(tài)。當然在假期的設計竟可能與銷售高峰與旺季錯開，以便將其對業(yè)績的損失控制在最小的范圍內(nèi) 。
在組織中對于那些較有能力以及愿意接受額外責任的導購，可以賦予額外的責任。有的人以責任為榮，當賦予責任時，其會感覺到特殊性，起到一定的激勵效果。例如：帶其參加總公司的定貨會，讓她參與整個定貨抉擇的過程，這本身就是對于導購極大的肯定與激勵。
組織內(nèi)部的主題競賽不僅可以促進導購績效的上升，更重要的是，這種方法有助于保持一種積極向上的環(huán)境，對減少員工的人事變動率效果非常明顯。一般來說，可將各個大型節(jié)日促銷活動作為一些競賽的主題。給予競賽相對有難度的目標和非常客觀的回報，將有助于提升競賽的刺激性與導購的主觀能動性。
中秋銷售方案篇十五
金鉑爾、金鋼柱（復合肥/復混肥）是美國金鉑爾集團河南金鉑爾生物科技有限公司推出的兩大復合肥品牌，屬目前國內(nèi)外頂尖級復合肥/復混肥生產(chǎn)工藝，引領(lǐng)當今國內(nèi)復合肥/復混肥產(chǎn)業(yè)微生物菌肥的最新潮流和發(fā)展方向。銷售網(wǎng)絡遍布全國，產(chǎn)品質(zhì)量深受老百姓的歡迎和認可，20xx年為進一步擴大市場占有率，公司決定大力推廣銷售，具體政策如下：
大型集團企業(yè)、政府招商引資企業(yè)、國家化工500強企業(yè)、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，解除經(jīng)銷商后顧之憂。
1、凡玉米季節(jié)銷售量在10噸以上30噸以下的，獎勵自行車一輛或者電磁爐一個；
2、凡玉米季節(jié)銷售量在31噸以上50噸以下的，獎勵電視機一臺或者洗衣機一臺；
3、凡玉米季節(jié)銷售量在50噸以上的，獎勵手機一部或者平板電腦一臺。
經(jīng)銷商必須嚴格遵守市場統(tǒng)一零售價銷售，在20xx年7月15日無欠款的經(jīng)銷商符合條件全部獎勵！
河南金鉑爾生物科技有公司。
20xx年3月1日。
中秋銷售方案篇十六
一般來講媒體廣告的基本特點包括：
2.客戶有限，不允許丟失客戶;。
3.20%的客戶支撐80%的營業(yè)額;。
隨著時代的發(fā)展，中國廣告?zhèn)髅绞袌鲆呀?jīng)成為了越做越大的“蛋糕”。但是，這個商機同時也意味著作為廣告承載者的電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等媒體在新的產(chǎn)業(yè)布局中使出拿手本領(lǐng)，才能“分食”到一杯羹。
眾多的媒體在激烈的廣告爭奪戰(zhàn)中形成了各具特色的廣告營銷模式，想要你的廣告為企業(yè)帶來最大的利潤，正確的營銷思路是關(guān)鍵。
下面我們從“思路”與“技巧”兩方面談論廣告行業(yè)的頂級營銷手段。
依據(jù)已堆集數(shù)據(jù)進行剖析，準斷定位地域散布、性別份額、年齡結(jié)構(gòu)、常識層次、喜愛傾向、交際圖譜等許多特征。但是在廣告投進時因為沒有原始數(shù)據(jù)堆集等許多要素，很難對潛在用戶進行有用數(shù)據(jù)剖析。片面判別定位加客觀數(shù)據(jù)佐證，也是斷定用戶畫像的常用辦法之一。
如今許多數(shù)字推廣公司推出的dsp和rtb渠道，根本上一攬子接入各類視頻、門戶、交際、移動端等前言廣告位，然后選用競價的方法銷售給廣告購買方。因為現(xiàn)行的推廣廣告位，選用的簡直清一色的cpm形式，只需展示就要付費。所以必定要在準確用戶畫像的根底上，有挑選的進行前言廣告投進。
真實的精準投進即是要發(fā)掘并滿意用戶的內(nèi)涵需要，而不是簡略有關(guān)。做品牌推廣必定想明白：自個能給用戶帶來啥價值，能滿意用戶哪些最激烈的剛性需要。當依據(jù)用戶需要去推送信息時，用戶的承受度最大化，精準投進也最大程度到達意圖。
用戶畫像，作為一種勾畫方針用戶、聯(lián)絡用戶訴求與規(guī)劃方向的有用東西，在各范疇得到了廣泛的使用。用戶畫像為公司供給了滿意的信息根底，尋找到中心用戶，可以協(xié)助公司迅速找到精準用戶集體以及用戶需要等更為廣泛的反應信息。
銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧?！碑斈闾岢龀山坏囊蠛?，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力從而使成交功虧一簣。
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要a還是要b”的問題。注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。
把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人?！?BR> 激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。例如：有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。
同時銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
中秋銷售方案篇一
中秋節(jié)，農(nóng)歷八月十五，是我國的傳統(tǒng)節(jié)日之一，與春節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)并稱為中國漢族的四大傳統(tǒng)節(jié)日，自2008年起中秋節(jié)被列為國家法定節(jié)假日?！鞍嗽率逶抡希瞎窳袧M盤”，中秋節(jié)有賞月、吃月餅等習俗，月餅作為中秋節(jié)美食之一，象征合家團圓和美滿幸福，本活動方案就是在向顧客傳播中秋月餅文化的同時，為廣大月餅和食品廠商提供一個展示的舞臺，為消費者提供一個購買安全、放心、質(zhì)優(yōu)價廉月餅的`渠道，通過開展一系列文化和促銷活動，拉動中秋月餅銷售，帶動超市中秋節(jié)檔期客流和銷售增長。
20xx年xx月xx日~xx日。
舉辦xx超市中秋月餅文化美食節(jié)，眾多品牌不同款式的月餅，同臺競技百花齊放，讓顧客一飽口福的同時，一同品味月餅文化的內(nèi)涵。
活動1：“xx人最喜愛的月餅品牌”評選與xx晚報聯(lián)合在全市范圍內(nèi)開展“20xx最喜愛的月餅品牌”評選活動，活動本著“名中選優(yōu)，寧缺毋濫”和“公開、公平、公正”的原則，報道介紹參展月餅商品牌的月餅文化。
顧客可以通過xx晚報、xx網(wǎng)參加投票，選出自己“最喜愛的月餅品牌”，活動結(jié)束后將從投票顧客中抽出幸運顧客，一等獎1名，獎品為價值1000元月餅禮券，二等獎5名，獎品為價值200元月餅禮券，三等獎20名，獎品為價值100元月餅禮券，紀念獎100名，獎品為價值20元月餅一份。
活動2：月餅免費嘗，優(yōu)惠見報端。
活動期間推出免費品嘗月餅活動，為光臨本超市的顧客提供1000張品嘗券，免費品嘗月餅。同時舉行“月餅特惠剪角”活動，在xx晚報以優(yōu)惠或現(xiàn)金抵扣的形式刊登“月餅特惠剪角”，顧客只需要將剪角剪下，便可獲取月餅優(yōu)惠券或抵扣現(xiàn)金券機會。
活動3：“愛心月餅拍賣”與xx電視臺合作，舉辦“愛心月餅拍賣“儀式，現(xiàn)場拍賣特別制作的月餅，出價最高者獲得拍賣月餅，最后將拍賣所得捐給貧困學生。
活動4：中秋月餅文化展示設立月餅文化墻，以展板的形式，讓民眾了解月餅的起源與沿革，解讀從古至今與月餅相關(guān)的歷史故事，揭開“嫦娥奔月”、“拜月神話”的神秘面紗，同時展示月餅品牌的發(fā)展歷程及其品牌文化。
活動5：中秋月餅美食展各大月餅及食品品牌分別推出別具一格的主打品牌，參與“最喜愛的品牌月餅”評選活動及展銷活動，讓顧客盡情享受美味、優(yōu)質(zhì)、健康的月餅。
活動6：購物贈月餅。
展臺規(guī)格一致，促銷人員規(guī)范著裝形象。
采購部負責月餅及食品廠商聯(lián)系。企劃部負責場地布置裝飾、廣告宣傳及營銷活動執(zhí)行。
xx晚報1/2版兩次。
xx電視臺15秒圖像專題片。dm海報50000份。x展架10個。吊旗1000張。店內(nèi)廣播。八、費用預算免費品嘗月餅由月餅廠商贊助。其它活動。
中秋銷售方案篇二
1、9月14日當天，制作一個特大月餅，白天放在大堂展示，營造節(jié)日團圓氣氛。正式用餐前設一大香案，將月餅放上香案，請酒店總經(jīng)理和明星代表上來切開大月餅，并宣布團圓餐開始。
2、餐廳中間設一主桌(10人左右)，供參加團圓餐的劇組及明星用。原則上每個賓館邀請一個劇組。
3、根據(jù)游客的需要，制作出經(jīng)濟等、溫馨等、豪華等的團圓宴標準，并分別提供菜單，所列菜單中菜名須有“團圓”寓意，具體由酒店落實。我公司統(tǒng)一宣傳，具體訂餐由旅行社自行與各酒店聯(lián)系，訂完為止。
中秋銷售方案篇三
中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，又稱“團圓節(jié)”，是我國的主要節(jié)日之一。月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心。以月之圓兆人之團圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。改革開放后人口的大量流動，營造了思鄉(xiāng)的情結(jié)，加之中國禮儀之邦的傳統(tǒng)，中秋節(jié)已經(jīng)成為百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡感情的橋梁。
一、活動目的：巧借中秋東風，結(jié)合本酒店的實際情況和中國傳統(tǒng)的民族風俗，以直銷為主，推動全員銷售，達到經(jīng)濟效益與社會效益雙豐收。
二、活動組織機構(gòu)：
組 長：王 祥
副組長：張 利 梁瑞成
成 員：營銷人員及各部門經(jīng)理
三、活動時間：
20xx年8月15日——20xx年09月22日
四、銷售渠道及促銷活動：
(1)銷售渠道為各大企事業(yè)機關(guān)單位，酒店協(xié)議客戶;
(3)通過市場營銷部和餐飲部到市內(nèi)各大單位上門推銷，拜訪客戶，爭取大的訂單;
(4)按部門分配進行銷售;
(5)實行酒店全員銷售，采取提成銷售制度，以刺激員工的銷售積極性;
(6)舉行月餅品嘗展銷會暨答謝老客戶冷餐酒會;
(7)在酒店網(wǎng)站及網(wǎng)絡訂房設月餅銷售點;
(8)有潛力的商店、超市代理銷售。
五、各相關(guān)部門負責工作
1、餐飲部：
(1)協(xié)助工程部對大堂月餅展臺進行布置;
(3)答謝酒會的準備、服務;
(4)協(xié)助營銷部維持“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”活動秩序。
2、房務部：
(1)做好大堂服務人員中秋節(jié)促銷活動的對客宣傳;
(2)將中秋宣傳彩頁擺放到客房房間;
(3)設計中秋入住客房贈送月餅的銷售方案，并做好月餅銷售的統(tǒng)計。
3、工程部：
(2)協(xié)助營銷部粘貼樓體大型廣告圖片;
(3)負責大堂月餅展臺的制作;
(4)負責酒店廣場月餅銷售點的搭建。
4、財務部：
(1)組織印刷中秋節(jié)宣傳彩頁;
(2)提供“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會”有獎競猜活動獎品;
(3)協(xié)助營銷部組織有獎競猜活動禮品的發(fā)放;
(4)協(xié)調(diào)廚房展示月餅品種;
(5)提供團購月餅提貨券。
5、總辦、人事部：
(1)負責大堂展臺的管理;
(2)對“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會”邀請人員做好引領(lǐng)服務;
(3)負責廣場月餅銷售點的布置及組織銷售。
6、營銷部：
(1)負責月餅活動的廣告宣傳頁、樓體廣告、團購提取券的設計、制作;
(2)統(tǒng)計“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”邀請人員名單的`、發(fā)放請柬、群發(fā)短信。
(3)組織“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”的節(jié)目及維持活動秩序;
(4)協(xié)助各相關(guān)部門進行月餅展臺、活動場地的布置;
(5)負責活動期間重要客戶的引領(lǐng)、接待、迎送。
六、相關(guān)工作時間要求：
1、8月18號前聯(lián)系月餅盒生產(chǎn)廠家并設計盒樣，28號前月餅盒到位。 (采購部、總辦)
2大堂月餅展臺的布置于8月25日前完成。 (工程部)
3、月餅貨品的領(lǐng)取、銷售統(tǒng)計負責人于8月25日8：30前到位。 (財務)
4、戶外廣告、宣傳彩頁于8月15日前完成 。 (營銷部)
5、“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”會場——多功能廳的布置于指定9月5日10：30前全部到位(餐飲部、工程部、營銷部)
6、活動邀請人員名單、請柬發(fā)放、群發(fā)短信告知指定日期(9月2日)12：00前完成。(營銷部)
7、網(wǎng)絡月餅銷售點的組織銷售于8月25日前到位開始銷售 。
(總辦、人事部)
七、其他
1、檔次定價：a款288元/盒
(皇廷盛宴：魚翅、鮑魚月餅 12塊3斤)
b款188元/盒(鐵盒七星伴月 8塊2斤)
c款98元/盒(合家團圓 6塊1.5斤)
d款58元/盒(金色開來 4塊1斤)
2、團購的優(yōu)惠價的確定范圍?
100盒以上 6.5折 不再提成及返傭
50盒以上 8折 不再提成及返傭
滿10盒送一盒
3、能否開展有獎銷售?
8折以內(nèi)的給予營銷人員提成15%左右;即a款提45元、b款提成25元，c款
提成15元，d款提成5元。
八、活動預算
1、月餅盒制作：a款盒200x60元左右=1xx元
b款盒500x35元左右=17500元
c款盒500x25元左右=12500元
d款盒1000x13元左右=13000元
合計：55000元
2、月餅原料成本：a款：60元/盒
b款：45元/盒
c款：25元/盒
d款：12元/盒。
3、條 幅： 80 元
4、外墻噴繪： 300 元
5、月餅彩頁：500元
6、多功能廳噴繪： 160元
7、嫦娥裝兩套： 300元
8、大堂展臺月餅銷售點及網(wǎng)路營銷點：待定
9、酒會：因人數(shù)未定因此費用待定
篇二：酒店中秋月餅銷售策劃方案
一、計劃銷售任務：10萬
二、銷售指標分解：(不包含送禮部分)：
市場銷售部：200盒
餐飲部：300盒
客房部：80盒
三、廣告制作
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團圓，唐人街與您共渡中秋、國慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風韻。
2、設計并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務時提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
四、完成各項任務的時間：
1、廣告制作在9月6日前完成;
2、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位;
3、9月16日開始領(lǐng)取月餅;
4、10月7日停止月餅領(lǐng)取;
五、月餅的種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況8月24日前定出。
吸取去年教訓，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標志，凸顯度假村風格。注重實惠，避免華而不實，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點!
銷售部建議銷售品種及定價、提成：
月餅種類 進價(每盒/元) 售價 (每盒/元) 提成(每盒/元)
中秋伴月 65 96 5
港臺精品月 118 158 10
富貴中秋月 143 188 15
精品禮品月 203 258 15
月之味 46 69 5
團圓月 69 98 5
小錦月 106 148 10
祥月 115 158 10
銀皇尊御禮 123 168 10
大皇尊御禮 131 188 15
六、月餅銷售的優(yōu)惠政策：
1、方式一 即“月月升”的銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購8.8折、9月定購9.5折、10月不打折;(備注：此方案與團購優(yōu)惠不同時使用)
方式二 團購優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此團購優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時使用)
2、酒店月餅按各部門銷售任務完成后，對需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價出售，酒店按月餅售價的100%回收。
3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項交財務部，根據(jù)款項收回速度11月中旬完成核算工作。
篇三：中秋月餅銷售方案
中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，是我國的主要節(jié)日之一。月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心，中秋節(jié)吃月餅也是家喻戶曉。以月之圓兆人之團圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。中秋節(jié)已經(jīng)成為老百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡感情的橋梁。值此佳節(jié)來臨之際，巧借中秋之東風，掀起今秋的月餅銷售高潮，以求更好地實現(xiàn)今年月餅銷售的計劃。具體策劃如下：
一、市場環(huán)境分析：
1、市場需求量：
據(jù)今年中國商業(yè)聯(lián)合會9月14日在京發(fā)布的一份報告顯示，受原材料價格上漲影響，今年月餅銷售價格平均漲幅在10%左右。其中，銷售價格在200元/盒以下的中、低檔月餅占主流，約占總體月餅市場的八成多。報告顯示，今年我國月餅市場總體運行平穩(wěn)，買方特點仍然突出，預計月餅產(chǎn)量在25萬噸左右，銷售額140億元左右，市場總體需求量增幅不大。
2、影響和制約因素
第一，生產(chǎn)成本增加：今年以來由于各方面的原因，月餅生產(chǎn)相關(guān)原輔料普遍上漲導致成本比往年增加。
第二，品牌競爭激烈：由中國月餅網(wǎng)可知目前比較有名的月餅品牌有克莉絲汀、哈根達斯、元祖、可頌坊、馬哥孛羅、杏花樓、香特莉、宜芝多、 面包新語、85度c月餅、星巴克、dq冰淇淋、新雅、來伊份、功德林、德芙、新僑、香港榮華、紅寶石、五芳齋及一些地方品牌等等。
第三，銷售形式多元化：包括跨區(qū)域銷售、大型商廈超市銷售、餐飲與酒店銷售、代理商銷售、電子商務及速遞銷售、團購等。
第四，宏觀政策嚴格：這幾年以及近期一些食品安全事故頻發(fā)，國家相關(guān)部門對月餅的生產(chǎn)和包裝作出了一些嚴格的規(guī)定。
二、產(chǎn)品分析：
1、月餅是一個季節(jié)性很強的產(chǎn)品，其售賣期不超過一個月，真正的銷售高峰期也就是在中秋節(jié)前十天左右。
2、月餅的用途一般有這幾個方面，消費者自己食用、送禮、企事業(yè)單位作為福利發(fā)放。
3、產(chǎn)品的品牌和分類眾多，可謂是三六九等。
三、消費者分析：
由于受中秋節(jié)吃月餅這個傳統(tǒng)文化的影響，月餅幾乎是一個老少皆宜，沒有年齡、收入、身份、地位、地區(qū)限制的商品。但是不同的消費者的購買目的和購買不同，因此要針對不同層次的消費者制定不同的銷售策略。
四、價格策略：
月餅定價必須根據(jù)不同購買目的以及不同收入層次的消費者來差
別定價。我們可以將產(chǎn)品分為不同的級別，如 高檔，主要針對是高消費人群或者是送禮一族的;中檔，主要是針對中等消費人群;低檔，主要是一般消費群體和廣大普通消費者，這一部分群體基本是自己食用。
五、銷售渠道：
一般商品分為批發(fā)和零售。月餅也不例外，對于批發(fā)，堅持每一個同一級別的城市只設一位批發(fā)商或這是代理商。零售主要是各大城市的專賣店、商場、超市等。
六、目前月餅市場存在的問題：
近年來由于一些商家的惡意炒作，市場上屢屢出現(xiàn)天價月餅;由于由于送禮之風盛行，商家抓住消費者的這一心理，在月餅的包裝上大做文章。月餅的華麗極具藝術(shù)風格的包裝備受送禮一族的青睞，對于這類人來說月餅應經(jīng)完全失去了它本來的文化內(nèi)涵和寄托思念之情的性質(zhì);對于一般普通大眾來說只能“望月興嘆”適合于他們購買的月餅產(chǎn)品質(zhì)量得不到很好地保障，很多消費者怨聲載道。
七、解決問題的辦法：
極力渲染傳統(tǒng)文化，使月餅銷售與企業(yè)文化相互融合。
1、返璞歸真，重新塑造月餅寄托相思、思念之情的文化形象。
2、緊扣環(huán)保主體，引導綠色消費用最經(jīng)濟的包裝 追求最好的效果 讓利于消費者。
3、個性化(主要是指網(wǎng)絡銷售平臺)、層次化銷售。
4、嚴格執(zhí)行國家相關(guān)單位對月餅的安全規(guī)定。
八、風險控制與成本預算：
1、針對市場分析和策劃過程中可能存在的各種風險，以及在實際生產(chǎn)和銷售過程中出現(xiàn)的各種問題，及時進行修正，盡量使風險降到最低。
2、財務部門做好成本預算，包括廣告、策劃、公關(guān)、銷售等各個環(huán)節(jié)的成本核算。
篇三：商場中秋月餅銷售策劃方案
一、活動背景：
中秋節(jié)吃月餅的習俗于唐朝出現(xiàn)。北宋之時，該種餅被稱為“宮餅”，在宮廷內(nèi)流行，但也流傳到民間，當時俗稱“小餅”和“月團”。蘇東坡有詩云：“小餅如嚼月，中有酥和怡?！焙髞硌葑兂蓤A形，寓意團圓美好。中秋是中國的一個傳統(tǒng)節(jié)日，消費者在這期間比較活躍，容易形成消費熱點，因此這一時期成為商家爭取的大好時機。
二、活動主題：
中秋月餅抽大獎，電視電腦等你拿
三、目標人群：
面對廣大消費者
四、活動方式：
五、活動目的：
1、通過此活動增加月餅銷售利潤，并增加其銷售額
2、通過刮開獎券方式兌獎，一等獎送價值8000元的惠普電腦，二等獎送價值5000元的索尼液晶42寸電視，三等獎送價值2000元的海爾冰箱，以及各種購物券(50、100、200元的購物券)
3、增加企業(yè)競爭手段，做出差異
4、以刮開各種大獎的方式吸引來消費者，增加銷售量，增加銷售額
六、活動內(nèi)容：
1、時間：九月五日---九月十二日
2、地點：鎮(zhèn)江
3、活動準備：
a、安排3個抽獎點和一個兌換一等獎、二等獎、三等獎的兌獎點
b、準備5000抽獎券，一等獎5個，二等獎15個，三等獎50個
中期準備(九月八號到九月十號)2000盒，加緊宣傳
后期準備(九月十一號到九月十二號)3000盒，發(fā)傳單，適量的打廣告
中秋銷售方案篇四
一年一度中秋將近，在這人月兩圓的傳統(tǒng)佳節(jié)，各大酒店紛紛精心推出中秋月餅，一向以選料考究、做工精細、口味香純、品種豐富、衛(wèi)生安全、放心品質(zhì)不僅美在外表，更精其品質(zhì)。各酒店在推出精美月餅的同時，也制訂出適合自己的中秋月餅促銷活動方案，以下是中國吃網(wǎng)為您整理的：
20**年xxxx月餅產(chǎn)品的主要品種和價位：
香月：12盒裝，價格為988
尊月：12盒裝，價格為768
雅月：8盒裝，價格為518
經(jīng)典至尊典藏盒：4盒裝，價格為398
尚月：8盒裝，價格為358
秋月：6盒裝，價格為258
禮月：4盒裝，價格為188
20**xxxx餅月餅贈送對象：
本品適用于子女送給父母、下級送上級、公司節(jié)日禮品團購，公司福利，給客戶送禮等等，更是白領(lǐng)及各類人士送自己的最好禮物，美味不容錯過。
20**xxxx月餅月餅促銷活動方案：
凡20**年8月12日前購買均享受六折優(yōu)惠;8月13日至8月27日購買均享受七折優(yōu)惠;8月27日以后購買不享受任何優(yōu)惠。
新世界酒店集團“心月”月餅禮盒促銷
在中秋佳節(jié)來臨之際，新世界酒店集團今年全新呈獻兩款“心月”精美月餅禮盒。心月”，外盒古樸端莊，月餅口味純正，選料上乘。是您饋贈商友或與家人分享的上佳之選，在此祝愿您和您的家人團圓和睦，中秋節(jié)快樂!
雙黃蓮蓉月餅(4粒裝)
每盒人民幣228元凈價
口味：雙黃白蓮蓉、雙黃金翡翠月餅各2粒;
迷你月餅(8粒裝)
每盒人民幣188元凈價
口味：蛋黃白蓮蓉、蛋黃金翡翠、蛋黃紅豆、鳳梨月餅各2粒。
濟南索菲特銀座大飯店中秋精裝月餅禮盒促銷
今歲中秋將至，濟南索菲特銀座大飯店秉承傳統(tǒng)和現(xiàn)代創(chuàng)新口味，選用精致獨到的原料，潛心研制并推出低糖蓮蓉系列及炭燒咖啡月餅。針對不同層次的需求酒店主要推出了兩款月餅禮盒：六粒裝六種口味，價值人民幣148元的“春江花月禮盒”，價值人民幣228元八粒裝八種口味的“明湖秋月禮盒”。古樸典雅的禮盒設計新穎，富貴而且奢華，是您饋贈親朋好友、獎勵員工的最佳選擇，都會令您回味無窮、贊不絕口!
福州五星級西湖大酒店月餅禮盒超值折扣優(yōu)惠中5頂
時值至一年一度中秋來臨之際，福州西湖大酒店秉承一貫傳統(tǒng)，推出多款口味的月餅。
為迎合市場不同需求，西湖大酒店本次共推出包裝精美、品種繽紛的六款佳品。品味集傳統(tǒng)和創(chuàng)新于一體，既有大眾喜愛的香芋花生蓉、栗子、玉米蓉之類，也有集思廣益創(chuàng)新的冬蟲花蓉、至尊五仁金腿等。在中秋月圓之夜與家人朋友一起在縷縷茶香下品嘗精心焙制的月餅，美點與香茗的組合發(fā)揮極致，營造出團圓美好的意境全店月餅銷售價格均有不同折扣優(yōu)惠，十盒以上最低可至五折優(yōu)惠。
西湖大酒店月餅禮券現(xiàn)已銷售，在20**年9月10日前訂購可享受五三折優(yōu)惠，大額訂購還可享受更多折扣。
一、活動背景：
隨著中秋節(jié)這一中華民族傳統(tǒng)節(jié)日的到來，許多商家瞄準中秋商機，圍繞月餅和其他中秋禮品做足文章。我們立足于“稻香村”這一糕點龍頭企業(yè)，抓住中秋節(jié)這一有利時機，力圖實現(xiàn)品牌月餅促銷新形式的發(fā)展，制定這一促銷策劃設計。
二、促銷目標：
1.以中秋月餅的消費來帶動賣場的銷售，以賣場的形象激活月餅的'銷售。團圓月，團圓情，“稻香村月餅”送家中。
2、通過中秋大使送禮時的良好言行感染客戶，提升企業(yè)形象。
3、為顧客提供便利，吸引更多的顧客群。
4、為顧客傳達情感。
5、以此活動為基本，可延伸到其它節(jié)日中使用，如圣誕或元旦等。
6、增加企業(yè)競爭手段，做出差異。
三、商品促銷環(huán)境分析：
(一)宏觀的市場因素對企業(yè)有很大影響，而且這種影響因素企業(yè)無法控制。企業(yè)只能研究宏觀環(huán)境及其變化，尋找對自己有利的機會，才能占領(lǐng)市場，獲得較大的經(jīng)濟利益。
宏觀環(huán)境因素主要有：
1.人口因素：中秋時節(jié)，合家團圓，消費者比較集中，有利于商品促銷。
2.經(jīng)濟因素：金融危機之時，拉動內(nèi)需，刺激消費。
3.社會和自然因素：中國人民重視這個傳統(tǒng)的節(jié)日，在文化氣息的帶動下，也掀起了一場消費風暴。
(二)“顧客就是上帝”，只有我們促銷的產(chǎn)品滿足了消費者的需要，贏得消費者的信賴，才能中秋時節(jié)，家人團聚，“稻香村月餅”給您帶來幸福美滿。
2.消費者需要的服務水平：在競爭相對激烈的中秋月餅市場，消費者對產(chǎn)品追求物美價廉，稻香村月餅老字號已經(jīng)有各種的的市場優(yōu)勢。滿足需要提高服務水平。
3.消費者購買能力分析：消費者追求能夠滿足其最大需求又物美價廉的商品，我們促銷立足于低價，優(yōu)質(zhì)，真正為顧客帶來實惠，也適應了顧客的購買力。
4.消費者消費環(huán)境分析：消費者在眾多月餅促銷活動中，選擇的余地很大，我們會在促銷過程中最大限度地提高促銷環(huán)境，改善服務質(zhì)量，是消費者在促銷中真正感受雙贏。
(三)現(xiàn)代社會是競爭社會，“中秋節(jié)月餅”的競爭將會更加激烈，只有打敗了競爭者，才能使我們“稻香村月餅”有更大的銷售量，獲得更大的利潤。
1.競爭者的策略：在同一時期，利用各種方式進行促銷，如商場促銷，超市促銷，與其他產(chǎn)品綁定在一起進行促銷。
2.競爭者的目標：進一步擴大品牌效應，提高銷售利潤。
3.競爭者的優(yōu)勢和劣勢：優(yōu)勢是拓展范圍廣;劣勢是手段單一，成本高，運輸不便。
4.競爭者的反應模式：有完整的服務機構(gòu)，各部門有效配合，能及時滿足消費者的需求，接受消費者的反饋意見。
(四)內(nèi)部環(huán)境分析
1.資源：能與廠家及時聯(lián)絡貨源，不會造成商品堆積或脫銷。
2.競爭力：質(zhì)優(yōu)價廉：運輸方便：團隊合作能力較強，服務手段多樣化。
3.物流輸出輸入：運輸方便，基本“零庫存”。
4.生產(chǎn)運營：流水作業(yè)，保證質(zhì)量，高效生產(chǎn)。
四.廣告分析：
1.廣告目標：通過較大規(guī)模的廣告宣傳，實現(xiàn)促銷活動的真實化和廣泛化。
2.廣告費用：1000元
3.廣告信息：宣傳品牌，提高影響力，擴展銷售渠道，增加銷售量。
4.廣告媒體：報紙和宣傳單
5.廣告效果評價：在節(jié)日期間達到促銷目的，在消費者心里樹立稻香村品牌意識;進一步宣傳稻香村老字號企業(yè)文化!
五、具體促銷方案：
1.人員推銷
針對稻香村月餅通過上門推銷、柜臺推銷、會議推銷等形式的人員推銷基本形式進行產(chǎn)品促銷。對完全不熟悉的對象可以針對居民區(qū)、生活區(qū)等人流相對集中地方進行上門推銷;通過組織參加展銷會、訂貨會等進行會議推銷;通過商店的營業(yè)員向光臨顧客銷售商品進行柜臺推銷。
2.超市促銷
在保定市四所大型超市促銷，選擇專門的促銷區(qū)域，具體如下
活動第一天買夠100元，憑購物小票贈送中秋團圓大禮包;買夠10盒贈價值20元精美小禮品一個活動第二天買夠200元，憑購物小票送價值88元的精美中秋送禮套包，買一箱(50盒)送10盒，贈送禮品盒活動第三天，活動現(xiàn)場抽獎。買夠100元憑購物小票參與抽獎，17% 中獎概率，中獎獎品是價10盒精美稻香村月餅。
3.宣傳冊發(fā)到居民區(qū)、各商業(yè)區(qū)、學校等人流相對集中的地方
4.報紙
選擇《蓮池周刊》媒體進行三天宣傳
六、部門協(xié)調(diào)工作：
一、部門分組情況：
促銷組：
組長：銷售部副經(jīng)理
組員：銷售部成員
宣傳工作組：
組長：廣告部副經(jīng)理
組員：廣告部成員
貨物采購工作組、促銷工作組：
組長：采購部副經(jīng)理
組員：采購部成員
貨物配送組、余貨處理工作組：
組長：配送部副經(jīng)理
組員：配送部成員
安保應急小組：組長：安監(jiān)部副經(jīng)理
組員：安監(jiān)部成員
工作組：組長：辦公室副主任
組員：辦公室成員
二、各職能小組及分工：
1、宣傳工作組：促銷的宣傳工作由廣告部組成宣傳工作組負責，包括前期的廣告宣傳工作，活動時期的促銷工作以及活動后期的宣傳物整理工作。
2、貨物采購工作組：促銷產(chǎn)品的采購工作由采購部組成采購工作組負責，貨物采購工作最多以天為周期，每天的采購標準、采購數(shù)量、采購品質(zhì)量檢驗以及與相關(guān)廠商協(xié)調(diào)工作均由該小組分工合作，保證采購品的的質(zhì)量和按時供應。
3、貨物配送工作：促銷產(chǎn)品的貨物配送工作由貨物配送部組成貨物配送小組負責，貨物采購工作結(jié)束后，由配送工作組及時快速地將貨物進行分類、揀選、包裝、裝箱和運輸工作，保證已采購好的貨物能夠及時地到達制定促銷地點進行促銷。
4、安保、貨物整理及收銀工作：該項工作由安檢部組成安檢工作小組負責，貨物運輸?shù)街付ù黉N地點后，由該小組及時進行產(chǎn)品的裝卸、搬運，產(chǎn)品安檢，確保促銷產(chǎn)品安全、品質(zhì)均無問題之后進行貨物上架和整理工作，保證產(chǎn)品能夠及時、快捷地被顧客感知和購買。
5、貨物促銷工作：該工作由宣傳工作組負責，由促銷工作主管安排促銷員在指定的促銷地點進行宣傳促銷工作，促銷追求最大限度地利用現(xiàn)有資源進行促銷，同時保證促銷工作的合理有序地開展和管理，促銷活動中的突發(fā)性事件由該組協(xié)調(diào)管理。
6、后期余貨處理工作：該工作由貨物配送工作組負責，主要處理促銷后余貨的整理、回收再利用和現(xiàn)場清理等工作，保證促銷工作能夠有始有終的完成。
7、促銷總結(jié)工作：該工作由辦公室負責，主要整理促銷工作的資料，為本次促銷做，總結(jié)經(jīng)驗，指出不足，為下一步組織銷售及促銷工作積累經(jīng)驗。
七、促銷預算：
1.成本預算
2.銷售預算
3.收益預算
20**年中秋節(jié)月餅促銷方案20**年中秋節(jié)月餅促銷方案
八、促銷效果評估：
根據(jù)我們粗略預測，本廠商將達到預期的目標，預計日均銷量在促銷期間增長20%-30%。
九、活動效果評估
1.活動效果評估：
(1)通過中秋大使送禮時的良好言行感染客戶，提升企業(yè)形象。
(2)促進銷售活動的開展，擴大了影響面，提高了知名度，這些無疑對銷售都起到了很好的促進作用，同時也增強了客戶的信心。
中秋銷售方案篇五
200x.9.24——200x.10.7。
1、本活動把中秋和國慶兩個銷售旺季合并在一個活動周期，一方面兩個活動可以相互造勢，節(jié)省媒體投入資源，更重要的是利用活動的連續(xù)性，隱匿競爭對手對我們的阻擊，并在xxxxxx形成節(jié)日的相應氛圍，中秋節(jié)銷售方案。
2、結(jié)合xxx業(yè)態(tài)綜合特征，中秋國慶營銷活動更多的以參與性、娛樂性、時尚性為主，盡量淡化商品折扣的效應，盡量豐富購物中心綜合業(yè)態(tài)形象。
按照xxxxxx目前的營業(yè)額度，平日，節(jié)假日，活動第一階段，平日銷售額約34萬元，預計活動期間銷售額增長幅度平日不低于10%，節(jié)假日銷售額約48.9萬元，預計活動期間節(jié)假日銷售額不低于20%，即活動16天銷售額約達到660萬元。
商品促銷。
1、月圓折更高！
9月25日18：00起，xxxxxx步行街。
2、3街穿著類商品限時驚喜折扣xx折（或者滿就減xx元，與廣場，超市聯(lián)合進行）；
xxx環(huán)球影城中秋節(jié)當天5元票價；
餐飲9月25日推出“月圓情更濃”套餐系列，家庭套餐、情侶套餐、朋友套餐，各餐館和排擋部分區(qū)域參加。
娛樂城買10贈5，推出中秋特別優(yōu)惠場。
2、星光唱響，城市的.心！
9月26日——10月7日，xxxxxx商品類每滿xxx元減xxx元（公司不承擔任何由于滿減造成的利潤損失），規(guī)劃方案《中秋節(jié)銷售方案》。
為了提升氣氛，可以探討抽獎的相關(guān)活動，費用另計。
xxx環(huán)球影城、餐飲、娛樂等項目推出國慶特輯。
公關(guān)演藝類活動。
1、星光唱響，城市的心——王蓉走進xxxxxx暨xxxxxx搜酷城開業(yè)典禮。
2、中秋國慶禮品一條街。
9月15日開始，在xxx步行一街南區(qū)至中興廣場區(qū)域以超市堆頭形式，舉行中秋禮品展銷會，擺放超市經(jīng)營的月餅品牌，展出不同廠家的各種月餅禮品盒、散裝月餅，采取多種方式陳列，給人以豐富感。并聯(lián)合廠家展開不同程度的優(yōu)惠、贈送小禮品等促銷活動。
可以按月餅餡劃分陳列區(qū)域，如肉餡月餅、無糖月餅，水果餡月餅等。同時可以開設一些知名品牌月餅專柜。
現(xiàn)場制作月餅：現(xiàn)在的月餅質(zhì)量已成為眾多消費者心中擔心的問題，即使商場的產(chǎn)品也不例外，可以聯(lián)系超市供應商現(xiàn)場制作月餅，以現(xiàn)做現(xiàn)售形式，一方面可以讓顧客消除對月餅質(zhì)量問題的擔心，另一方面可以可以提高顧客對商場的信任度。
禮品區(qū)。
中秋節(jié)，人們購買禮品孝敬老人或贈送朋友，一般除了購買月餅外，還會買點其他什么禮品的，一般多是保健品之類的，將月餅和其他禮品組合在一起，既方便了顧客購買，在價格上也可以采取一定優(yōu)惠。把月餅跟其他保健品類禮品組合包裝在一起，分為幾檔，如88元、188元、288元….
餐飲美食區(qū)。
中秋節(jié)到來，吃更是必不可少的，在步行一街展示月餅的同時，重點打造吃的概念，重點宣傳二街的以吃為主的餐館，通過氛圍布置宣傳，嘗試推出中秋節(jié)團圓飯?zhí)撞停ň唧w由各餐館定制）。
娛樂區(qū)。
邀請娛樂城將其小型的可以靈活搬動的一些游藝項目，搬到活動現(xiàn)場的娛樂區(qū)，購物滿額可以免費娛樂，增加現(xiàn)場的互動感受。
影城可以把一些大片的宣傳形象，dp點安排到街區(qū)的指定位置，豐富整個一條街的活動內(nèi)容。
文藝演出區(qū)。
中興廣場，在9月24日中秋季前一天晚19：00—21：00組織市老年藝術(shù)團進行迎中秋歌舞文藝表演，26日晚上，xxxxxx員工文藝演出。費用控制在500元以內(nèi)。
中秋銷售方案篇六
（不包含送禮部分）：
市場銷售部：2000盒。
餐飲部：3000盒。
客房部：800盒。
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置；主題是“花好月圓人團圓，唐人街與您共渡中秋、國慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風韻。
2、設計并印制5000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務時提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
1、廣告制作在9月6日前完成；
2、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位；
3、9月16日開始領(lǐng)取月餅；
4、10月7日停止月餅領(lǐng)??；
吸取去年教訓，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標志，凸顯度假村風格。注重實惠，避免華而不實，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點！
銷售部建議銷售品種及定價、提成：
月餅種類進價（每盒/元）售價（每盒/元）提成（每盒/元）。
港臺精品月11815810。
富貴中秋月14318815。
精品禮品月20325815。
月之味46695。
團圓月69985。
小錦月10614810。
祥月11515810。
銀皇尊御禮12316810。
大皇尊御禮13118815。
1、方式一即“月月升”的銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購8.8折、9月定購9.5折、10月不打折；（備注：此方案與團購優(yōu)惠不同時使用）。
2、酒店月餅按各部門銷售任務完成后，對需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價出售，酒店按月餅售價的100%回收。
3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項交財務部，根據(jù)款項收回速度11月中旬完成核算工作。
銷售人員根據(jù)顧客需要的月餅種類與顧客簽定月餅預訂單，同時要求顧客支付30%的預付訂金；各部門簽定的訂貨協(xié)議書，應在當日將訂單上交財務部，以便及時統(tǒng)計和下單訂購月餅及包裝。
中秋銷售方案篇七
一、活動背景：金秋佳節(jié)是中國傳統(tǒng)的節(jié)日，每年這個時候，月餅成了饋贈親友，表達祝福的最佳禮品，可是由于很多原因，如加班、臨時有事、面子問題、要送的人數(shù)太多親自贈送很麻煩等，人們即使很想也只能放棄這份祝?！，F(xiàn)今地區(qū)各大超市都幾乎實行一慣的打折降價或加送其余禮品等促銷活動，顧客已經(jīng)對此失去興趣。直接面對面的饋贈對于有些人很難表達其情感。
二、活動主題：中秋送禮不用愁，大使幫你親自送到家。(商場中秋大使為你親自送上對親友的祝福，為你解決送禮憂愁)
三、目標人群：因各種原因無法對親友進行饋贈的人群。
四、活動目的：
1、通過此活動增加月餅銷售利潤，并增加其銷售額。
2、通過中秋大使送禮時的良好言行感染客戶，提升企業(yè)形象。
3、為顧客提供便利，吸引更多的顧客群。
4、為顧客傳達情感。
5、以此活動為基本，可延伸到其它節(jié)日中使用，如圣誕或元旦等。
6、增加企業(yè)競爭手段，做出差異。
五、活動內(nèi)容：
1、時間：*月*日---中秋前一天
2、地點：活動僅限惠**城區(qū)
3、活動準備：a、安排一定量的運輸車與中秋大使。b、駕駛員必須熟悉城區(qū)行車路線，要求盡量在運送過程中減少時間消耗，提高運送效率。c、對中秋大使進行語言與動作的教育，并學習遇到問題的處理方法。d、對月餅售價進行適當改進，盡量提高總體利潤額。e、聯(lián)系卡片經(jīng)銷商，購買一定數(shù)量的精美卡片，最好能根據(jù)贈送對象不同而分類的卡片，如：情人卡、親人卡、朋友卡等。f、活動推廣：在活動實施前一星期左右在商場張貼海報對活動進行宣傳，也可通過報章、電臺等途徑加強宣傳廣度。但要進行一定的成本核算方可實施。宣傳時應盡量做到語言簡潔易懂，并需要對特殊情況進行必要說明。
六、注意事項：
1、顧客購買禮品后要按其要求進行包裝，并詢問并登記要求運送的詳細地址和最佳運送時間段，最好能夠讓顧客提供其聯(lián)系電話和收禮人的聯(lián)系電話以方便贈送時有特殊情況可以取得聯(lián)系。
2、中秋大使的言行代表著商場的榮譽，必須對大使進行嚴格挑選，形象和語言親和力方面必須良好，而且對于可能遇到的問題必須對大使進行教育。
3、為避免一些問題，此活動的運送品只能限制在中秋禮品上，不能涉及現(xiàn)金，在包裝時必須對禮品進行檢查，不能存在現(xiàn)金。
4、由于可能會出現(xiàn)客戶拒收等情況，在活動宣傳時應予以說明，并說明出現(xiàn)此情況商場把原禮品聯(lián)系退回與顧客。
5、出現(xiàn)拒收或客戶不在等情況時，大使必須盡快與商場負責人取得聯(lián)系，告知情況后繼續(xù)進行下個任務，由商場有關(guān)人員聯(lián)系顧客或受禮人進行詢問解決。
6、所送禮品必須為商場所購產(chǎn)品，購買人必須留下真實聯(lián)系號碼和姓名，如因所留號碼有誤造成返還不到時，7日后商場有對貨品進行處理的權(quán)利，這點應在宣傳或者活動開展時說明。
7、卡片中的自寫贈言是顧客對于受禮人最真摯的祝愿，是情感的坦然流露，因此卡片的挑選一定要注重其外觀精美和里面的文字內(nèi)涵。如果在月餅售價做調(diào)整，卡片也可改為臺歷等，當然里面要有商場的有關(guān)介紹啦。做宣傳嘛。
注明一些商品不參加搶購，并在現(xiàn)場用海報告示。
此活動也可以采取在搶購時間內(nèi)購買的商品返還30%付款金額的做法，憑購物小票上的金額和時間到服務臺領(lǐng)取返還金額。
注：超市可以推出中秋節(jié)每日商品特價，每日推出兩至三樣特低價商品，通過特低價商品來帶動其他商品的銷售，這些特低價商品最好是跟中秋節(jié)有一定聯(lián)系，跟其他商場相比，這些商品在價格上要具有絕對競爭優(yōu)勢。
七、喜拍全家福
購物滿200元，憑購物小票可現(xiàn)場拍5寸照片一張，以作留念，現(xiàn)拍現(xiàn)取。時間：中秋節(jié)當天)地點：商場門口廣場協(xié)辦：某某影樓或某某膠卷公司操作說明：
可現(xiàn)場布置一個場景，或搭建一個亭，營造出中秋古韻，或布置成一個現(xiàn)代團圓喜慶場景。
最好是將商場名稱拍進去，以后看到照片就能想起商場。
八、特別服務措施：
對于很多顧客來說，月餅都是要買的，各個商場的月餅種類、價格都差不多，因為一般顧客選擇就近購買，那樣比較方便。如何讓顧客更方便，怎樣吸引顧客從其他商場來本商場購買呢，就需要推出有特色的服務措施。
1.月餅電話訂購：提前半個月在報紙上、商場布告欄、商場海報上公布月餅訂購電話，凡購買月餅滿100元以上，直接送貨上門，單位集體購買可享有九折優(yōu)惠。
2.月餅定做：跟廠家合作推出月餅定做服務，公布定做電話、具體定做方式。
顧客的口味需求畢竟不同，也有一些特殊顧客會有一些特殊的要求，月餅定做既是商場服務內(nèi)容的一種拓展，也體現(xiàn)了商家從細節(jié)處為顧客著想。
3.月餅代送、代寄：凡在市區(qū)的，直接代送到家;凡是外地的，通過郵局等快遞方式郵寄到家。此項服務可以加收一定的服務費，如加收10元。生活在都市中忙碌的人們，也許您有種種原因，無法親自將禮品送給您的家人、長輩、朋友，商場將為您代勞，將您的禮品轉(zhuǎn)交給他們，并送上真摯的祝福。
九、其他活動簡要：
1.中秋餐飲大餐：中秋節(jié)除了吃月餅外，一家人還要一起吃團圓餐，商場超市可以跟餐飲業(yè)互動，跟某餐飲大酒店合作,推出購物滿300元送八折優(yōu)惠券,或購物滿多少，抽獎贈送免費餐飲券。
2.中秋良辰美景，當然少不了歌舞助興，可聯(lián)系一些業(yè)余歌舞組合到商場門口搭臺表演，以營造出中秋熱鬧氛圍。
一、促銷活動背景：中秋，中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，承載著豐富的文化內(nèi)涵，其中食物文化當然要數(shù)中秋吃月餅了，又到一年一度中秋佳節(jié)，月餅銷售旺季到來，不管顧客身在何處，異地還是他鄉(xiāng)，在這倍思親的時刻，顧客需要感受到親切和溫暖，需要花少錢買物美，需要內(nèi)心的舒暢與值得，家家樂超市低價出售高質(zhì)量月餅，讓月餅的美味香甜陪顧客度過月圓月團圓的月十五。
二、促銷時間：20xx年8月10日——20xx年8月20，為期十天。
三、促銷地點：家家樂及各連鎖超市
四、促銷對象：每一個來家家樂超市購物的顧客，尤其是家庭主婦、學生、農(nóng)民工。
五、促銷目標：如今隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展各行各業(yè)興起，尤其是本市超市、商場在近幾年里數(shù)量增多，雖然家家樂在成立時間上有優(yōu)勢，但面對多家超市的競爭也感到壓力巨大。
現(xiàn)在年輕人講時尚、高檔，新興的超市再設計和裝修比我們有優(yōu)勢，面對以上如此嚴峻的競爭壓力，為了不被興起的'超市淘汰，留住新顧客，吸納老顧客，利用節(jié)假日的購物高峰期，尤其是上班族、學生有了空閑時間，不管是衣物還是食品銷售機會自然大增，為抓住時機增加銷售量、帶給超市更大利潤，落實鞏固家家樂超市惠民便民利民的企業(yè)形象及進一步提高知名度，也為在面對強大競爭對手不消極等待，我們特決定在中秋過節(jié)之際推出月餅促銷活動。六、促銷主題：
總主題：家家過節(jié)家家樂，月香月甜月團圓。
1、中秋節(jié)當天：有送有贈有溫情，人來人往人人嘗。
2、中秋前后：把祝福送給你，把月餅帶回家。
七、促銷活動準備：
1、開會分配工作任務到個人以保證后面事項有序進行;
2、進貨，保證促銷產(chǎn)品到庫;
3、確定具體促銷所需地點如：超市內(nèi)食物區(qū)，超市門口顯眼區(qū)，抽獎區(qū)等;
4、購買訂購相關(guān)用品和打印有關(guān)資料——橫幅、宣傳單、紅包;
5、場地布置，搭建商品臺、粘貼宣傳橫幅等，整個場地要烘托出節(jié)日的喜慶、熱鬧。
(1)場外超市門口大拱門，粘上氣球，花環(huán)，把總主體懸于上;
(2)門口粘貼節(jié)日促銷不同階段的促銷具體情況;
(3)有門口通往超市內(nèi)的通道懸掛印刷的月餅圖;
(4)吊旗的顏色要與整個超市的色調(diào)設計相統(tǒng)一，既不顯單調(diào)又不至于花里胡哨。
八、促銷方式設計：
1、促銷活動期間凡在家家樂超市購買商品滿200的可免費到促銷點品嘗月餅;
3、購買月餅單品滿50元參加抽獎一次，滿100元參加抽獎2次，依次類推;
抽獎規(guī)則：一等獎三位送價值100元的護膚品一套;二等獎五個送價值30元的洗發(fā)水一瓶;三等獎若干：送價值10元的水杯。
5、購物抓現(xiàn)金，凡是購滿1000元以上的(包括1000)就有一次機會抓現(xiàn)金機會，現(xiàn)金紅包分20元50個，50元20個,100元10個。
九、促銷宣傳方案：
2、選好廣告媒體，充分利用廣告媒體多樣性進行宣傳;
(2)廣播廣告：可以利用超市廣播上下午購物高峰期做簡單的介紹。
3、拉橫幅：
(1)中秋節(jié)當天橫幅為：有送有贈有溫情，人來人往人人嘗。
(2)中秋節(jié)前后橫幅為：把祝福送給你，把月餅帶回家。
十、促銷方式：買它物附帶贈送促銷、公關(guān)促銷、購物滿一定數(shù)額有獎促銷、服務促銷等。
十一、促銷注意：
1、月餅種類是否齊全，數(shù)量是否夠;
2、月餅保質(zhì)期會不會在促銷期間就已經(jīng)超過，必須保證月餅的新鮮;
3、促銷的氣場是否具有活動性;
4、服務員保持微笑，禮貌服務;
5、顧客是否了解我們的活動;
6、注意廣告語的設計，既要鮮明個性、又要感動人心。
十一、費用預算：
中秋銷售方案篇八
隨著中秋節(jié)這一中華民族傳統(tǒng)節(jié)日的到來，許多商家瞄準中秋商機，圍繞月餅和其他中秋禮品做足文章。下面本站小編給大家?guī)碇星锕?jié)月餅銷售方案范文，供大家參考!
中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，又稱“團圓節(jié)”，是我國的主要節(jié)日之一。月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心。以月之圓兆人之團圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。改革開放后人口的大量流動，營造了思鄉(xiāng)的情結(jié)，加之中國禮儀之邦的傳統(tǒng)，中秋節(jié)已經(jīng)成為百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡感情的橋梁。
一、活動目的：巧借中秋東風，結(jié)合本酒店的實際情況和中國傳統(tǒng)的民族風俗，以直銷為主，推動全員銷售，達到經(jīng)濟效益與社會效益雙豐收。
二、活動組織機構(gòu)：
組長：王祥。
副組長：張利梁瑞成。
成員：營銷人員及各部門經(jīng)理。
三、活動時間：
20xx年8月15日——20xx年09月22日。
四、銷售渠道及促銷活動：
(1)銷售渠道為各大企事業(yè)機關(guān)單位，酒店協(xié)議客戶;。
(3)通過市場營銷部和餐飲部到市內(nèi)各大單位上門推銷，拜訪客戶，爭取大的訂單;。
(4)按部門分配進行銷售;。
(5)實行酒店全員銷售，采取提成銷售制度，以刺激員工的銷售積極性;。
(6)舉行月餅品嘗展銷會暨答謝老客戶冷餐酒會;。
(7)在酒店網(wǎng)站及網(wǎng)絡訂房設月餅銷售點;。
(8)有潛力的商店、超市代理銷售。
五、各相關(guān)部門負責工作。
1、餐飲部：
(1)協(xié)助工程部對大堂月餅展臺進行布置;。
(3)答謝酒會的準備、服務;。
(4)協(xié)助營銷部維持“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”活動秩序。
2、房務部：
(1)做好大堂服務人員中秋節(jié)促銷活動的對客宣傳;。
(2)將中秋宣傳彩頁擺放到客房房間;。
3、工程部：
(2)協(xié)助營銷部粘貼樓體大型廣告圖片;。
(3)負責大堂月餅展臺的制作;。
(4)負責酒店廣場月餅銷售點的搭建。
4、財務部：
(1)組織印刷中秋節(jié)宣傳彩頁;。
(2)提供“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會”有獎競猜活動獎品;。
(3)協(xié)助營銷部組織有獎競猜活動禮品的發(fā)放;。
(4)協(xié)調(diào)廚房展示月餅品種;。
(5)提供團購月餅提貨券。
5、總辦、人事部：
(1)負責大堂展臺的管理;。
(2)對“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會”邀請人員做好引領(lǐng)服務;。
(3)負責廣場月餅銷售點的布置及組織銷售。
6、營銷部：
(1)負責月餅活動的廣告宣傳頁、樓體廣告、團購提取券的設計、制作;。
(2)統(tǒng)計“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”邀請人員名單的、發(fā)放。
請柬。
群發(fā)短信。
(3)組織“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”的節(jié)目及維持活動秩序;。
(4)協(xié)助各相關(guān)部門進行月餅展臺、活動場地的布置;。
(5)負責活動期間重要客戶的引領(lǐng)、接待、迎送。
六、相關(guān)工作時間要求：
1、8月18號前聯(lián)系月餅盒生產(chǎn)廠家并設計盒樣，28號前月餅盒到位。(采購部、總辦)。
2'大堂月餅展臺的布置于8月25日前完成。(工程部)。
3、月餅貨品的領(lǐng)取、銷售統(tǒng)計負責人于8月25日8：30前到位。(財務)。
4、戶外廣告、宣傳彩頁于8月15日前完成。(營銷部)。
5、“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”會場——多功能廳的布置于指定9月5日10：30前全部到位(餐飲部、工程部、營銷部)。
6、活動邀請人員名單、請柬發(fā)放、群發(fā)短信告知指定日期(9月2日)12：00前完成。(營銷部)
7、網(wǎng)絡月餅銷售點的組織銷售于8月25日前到位開始銷售。
(總辦、人事部)。
七、其他。
1、檔次定價：a款288元/盒。
(皇廷盛宴：魚翅、鮑魚月餅12塊3斤)。
b款188元/盒(鐵盒七星伴月8塊2斤)。
c款98元/盒(合家團圓6塊1.5斤)。
d款58元/盒(金色開來4塊1斤)。
2、團購的優(yōu)惠價的確定范圍?
100盒以上6.5折不再提成及返傭。
50盒以上8折不再提成及返傭。
滿10盒送一盒。
3、能否開展有獎銷售?
8折以內(nèi)的給予營銷人員提成15%左右;即a款提45元、b款提成25元，c款。
提成15元，d款提成5元。
八、活動預算。
1、月餅盒制作：a款盒200x60元左右=1xx元。
b款盒500x35元左右=17500元。
c款盒500x25元左右=12500元。
d款盒1000x13元左右=13000元。
合計：55000元。
2、月餅原料成本：a款：60元/盒。
b款：45元/盒。
c款：25元/盒。
d款：12元/盒。
3、條幅：80元。
4、外墻噴繪：300元。
5、月餅彩頁：500元。
6、多功能廳噴繪：160元。
7、嫦娥裝兩套：300元。
8、大堂展臺月餅銷售點及網(wǎng)路營銷點：待定。
9、酒會：因人數(shù)未定因此費用待定。
一、計劃銷售任務：10萬。
二、銷售指標分解：(不包含送禮部分)：
市場銷售部：200盒。
餐飲部：300盒。
客房部：80盒。
三、廣告制作。
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團圓，唐人街與您共渡中秋、國慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風韻。
2、設計并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務時提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
四、完成各項任務的時間：
1、廣告制作在9月6日前完成;。
3、9月16日開始領(lǐng)取月餅;。
4、10月7日停止月餅領(lǐng)取;。
五、月餅的種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況8月24日前定出。
吸取去年教訓，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標志，凸顯度假村風格。注重實惠，避免華而不實，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點!
銷售部建議銷售品種及定價、提成：
月餅種類進價(每盒/元)售價(每盒/元)提成(每盒/元)。
港臺精品月11815810。
富貴中秋月14318815。
精品禮品月20325815。
月之味46695。
團圓月69985。
小錦月10614810。
祥月11515810。
銀皇尊御禮12316810。
大皇尊御禮13118815。
1、方式一即“月月升”的銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購8.8折、9月定購9.5折、10月不打折;(備注：此方案與團購優(yōu)惠不同時使用)。
方式二團購優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此團購優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時使用)。
2、酒店月餅按各部門銷售任務完成后，對需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價出售，酒店按月餅售價的100%回收。
3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項交財務部，根據(jù)款項收回速度11月中旬完成核算工作。
中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，是我國的主要節(jié)日之一。月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心，中秋節(jié)吃月餅也是家喻戶曉。以月之圓兆人之團圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。中秋節(jié)已經(jīng)成為老百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡感情的橋梁。值此佳節(jié)來臨之際，巧借中秋之東風，掀起今秋的月餅銷售高潮，以求更好地實現(xiàn)今年月餅銷售的計劃。具體策劃如下：
一、市場環(huán)境分析：
1、市場需求量：
據(jù)今年中國商業(yè)聯(lián)合會9月14日在京發(fā)布的一份報告顯示，受原材料價格上漲影響，今年月餅銷售價格平均漲幅在10%左右。其中，銷售價格在200元/盒以下的中、低檔月餅占主流，約占總體月餅市場的八成多。報告顯示，今年我國月餅市場總體運行平穩(wěn)，買方特點仍然突出，預計月餅產(chǎn)量在25萬噸左右，銷售額140億元左右，市場總體需求量增幅不大。
2、影響和制約因素。
第一，生產(chǎn)成本增加：今年以來由于各方面的原因，月餅生產(chǎn)相關(guān)原輔料普遍上漲導致成本比往年增加。
第二，品牌競爭激烈：由中國月餅網(wǎng)可知目前比較有名的月餅品牌有克莉絲汀、哈根達斯、元祖、可頌坊、馬哥孛羅、杏花樓、香特莉、宜芝多、面包新語、85度c月餅、星巴克、dq冰淇淋、新雅、來伊份、功德林、德芙、新僑、香港榮華、紅寶石、五芳齋及一些地方品牌等等。
第三，銷售形式多元化：包括跨區(qū)域銷售、大型商廈超市銷售、餐飲與酒店銷售、代理商銷售、電子商務及速遞銷售、團購等。
第四，宏觀政策嚴格：這幾年以及近期一些食品安全事故頻發(fā)，國家相關(guān)部門對月餅的生產(chǎn)和包裝作出了一些嚴格的規(guī)定。
二、產(chǎn)品分析：
1、月餅是一個季節(jié)性很強的產(chǎn)品，其售賣期不超過一個月，真正的銷售高峰期也就是在中秋節(jié)前十天左右。
2、月餅的用途一般有這幾個方面，消費者自己食用、送禮、企事業(yè)單位作為福利發(fā)放。
3、產(chǎn)品的品牌和分類眾多，可謂是三六九等。
三、消費者分析：
由于受中秋節(jié)吃月餅這個傳統(tǒng)文化的影響，月餅幾乎是一個老少皆宜，沒有年齡、收入、身份、地位、地區(qū)限制的商品。但是不同的消費者的購買目的和購買不同，因此要針對不同層次的消費者制定不同的銷售策略。
四、價格策略：
月餅定價必須根據(jù)不同購買目的以及不同收入層次的消費者來差。
別定價。我們可以將產(chǎn)品分為不同的級別，如高檔，主要針對是高消費人群或者是送禮一族的;中檔，主要是針對中等消費人群;低檔，主要是一般消費群體和廣大普通消費者，這一部分群體基本是自己食用。
五、銷售渠道：
一般商品分為批發(fā)和零售。月餅也不例外，對于批發(fā)，堅持每一個同一級別的城市只設一位批發(fā)商或這是代理商。零售主要是各大城市的專賣店、商場、超市等。
六、目前月餅市場存在的問題：
近年來由于一些商家的惡意炒作，市場上屢屢出現(xiàn)天價月餅;由于由于送禮之風盛行，商家抓住消費者的這一心理，在月餅的包裝上大做文章。月餅的華麗極具藝術(shù)風格的包裝備受送禮一族的青睞，對于這類人來說月餅應經(jīng)完全失去了它本來的文化內(nèi)涵和寄托思念之情的性質(zhì);對于一般普通大眾來說只能“望月興嘆”適合于他們購買的月餅產(chǎn)品質(zhì)量得不到很好地保障，很多消費者怨聲載道。
七、解決問題的辦法：
極力渲染傳統(tǒng)文化，使月餅銷售與企業(yè)文化相互融合。
1、返璞歸真，重新塑造月餅寄托相思、思念之情的文化形象。
2、緊扣環(huán)保主體，引導綠色消費用最經(jīng)濟的包裝追求最好的效果讓利于消費者。
3、個性化(主要是指網(wǎng)絡銷售平臺)、層次化銷售。
4、嚴格執(zhí)行國家相關(guān)單位對月餅的安全規(guī)定。
八、風險控制與成本預算：
1、針對市場分析和策劃過程中可能存在的各種風險，以及在實際生產(chǎn)和銷售過程中出現(xiàn)的各種問題，及時進行修正，盡量使風險降到最低。
2、財務部門做好成本預算，包括廣告、策劃、公關(guān)、銷售等各個環(huán)節(jié)的成本核算。
中秋銷售方案篇九
從共性來看，銷售人員作為一個特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個方面：
（1）
銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵，復雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。
（2）
銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。
（3）
銷售人員都有著強烈的被認可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認可的需求。
（4）
一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會更加關(guān)注自己的發(fā)展。
二、
企業(yè)運用激勵的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個方面：
（1）
有些企業(yè)不根據(jù)實際狀況，單純借鑒他人的激勵制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵機制的共識。從而直接導致激勵機制實踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵機制難以發(fā)揮公正公平的效果。
（2）
企業(yè)對通過激勵機制解決什么問題、達成什么樣的目標心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵機制的目標、標準、方法等等。但是在實踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴謹，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標與實際不符，結(jié)果使員工盲目、被動地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。
（3）
激勵機制包括激勵計劃、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應用四個階段，四個階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進步。然而實際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對激勵機制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對待激勵機制，甚至將激勵機制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應用。
金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。但是，金錢激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵方法。
三、
對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關(guān)：
銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展營銷狀元的競賽評比活動，目的就是給“發(fā)動機”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動。對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價值觀和文化當中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。
給銷售人員定目標忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費。依據(jù)制定的銷售目標適當授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性，達到激勵的目的。
合理、有效的績效考核可以達到激勵的目的，否則將會起反作用。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標桿。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標，而這種目標有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標相一致，重點在業(yè)績和市場貢獻方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。
利益支配的行動是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機地聯(lián)系起來，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實現(xiàn)高水準的銷售達成。
現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評價的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進行計量和評定，按照考核結(jié)果決定工資報酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認可，可以充分激勵銷售人員，調(diào)動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標認真工作，否則就會受到相應的懲罰，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進了銷售人員績效的提高。
激勵方案設計是指組織為實現(xiàn)其目標，根據(jù)其成員的個人需要，制定適當?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達到組織利益和個人利益的一致。激勵方案設計應把握以下六個原則：
第一，激勵方案設計的出發(fā)點是滿足員工個人需要；
第二，激勵方案設計的直接目的是為了調(diào)動員工的積極性；
第三，激勵方案設計的核心是分配制度和行為規(guī)范；
第四，的效率標準是使激勵機制的運行富有效率；
第五，激勵方案運行的最佳效果是在較低成本的條件下達到激勵相容，即同時實現(xiàn)了員工個人目標和組織目標，使員工個人利益和組織利益達到一致。
第六，激勵方案設計要考慮到個體差異，注意精神激勵與物質(zhì)激勵，長期激勵和短期激勵的結(jié)合。
知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎勵或年薪制，更有利于企業(yè)維護和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。
需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更應給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的機會。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實現(xiàn)晉升。
團隊合作氛圍、榮譽感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團隊建設的本質(zhì)是激勵與溝通，尤其對于銷售團隊中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團隊成員和整個團隊提升績效，此外，企業(yè)還要因勢利導地輔以增進感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團隊建設工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團隊建設經(jīng)驗文檔化，做成模板，以利于其他團隊復制。
從心理學和行為學的角度看，任何附有激勵性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動，會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應。真正的解決之“道”是改變單純依賴利益驅(qū)動、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團隊及各類合作伙伴“整合”起來，進而提升其尊嚴感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎，再輔以指向明確、操作簡單的激勵措施，才有可能收到事半功倍的效果。
總之，銷售人員的激勵計劃是個復雜而重要的問題，在實際工作中很難做到一氣呵成。同時，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實用計劃。企業(yè)應隨時調(diào)整激勵方案的組成部分和各部分的權(quán)重。
中秋銷售方案篇十
針對****據(jù)業(yè)務地面渠道營銷項目的落地，公司新進人員日漸增多。同時，在整個項目的摸索前行階段，為了讓甲方對我們的員工持高度認可態(tài)度，培訓工作尤顯重要。通過制定公司培訓計劃，培養(yǎng)員工敬業(yè)心態(tài)，養(yǎng)成良好的職業(yè)素質(zhì)，讓員工對自己的工作有高度認同感，提升公司一線督導人員專業(yè)素質(zhì)及與綜合素質(zhì)，這也是培訓計劃方案編制的出發(fā)點。
一、培訓基礎
二、培訓目標：
1、新進員工了解公司的基本情況，明確自己的職能范圍與工作職責。
2、通過對聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務地面渠道營銷項目的詮釋及分解，讓新進員工對工作范圍與職責有一個基本認識，為日后工作中的行為標準打下基礎。
3、提升新進員工溝通能力與行業(yè)理解。
三、培訓方法：
1、結(jié)合公司休假考勤辦法，讓員工對公司的基本考勤規(guī)章制度有一定的了解。
2、結(jié)合《商務禮儀》、《溝通技巧》等ppt形式提升員工基本素質(zhì)與職業(yè)技能
3、提問形式，充分發(fā)揮員工的主觀能動性
4、答辯形式，檢驗培訓效果和員工的理解能力；
5、結(jié)合個人對電信增值行業(yè)的理解與認識培訓新進員工掌握與運營商打交道的方法與技巧。
四、培訓內(nèi)容：
1、公司的各項規(guī)章制度，崗位職責。例如行政管理制度、部門崗位制度等；
2、《聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務地面渠道營銷》項目目前的發(fā)展規(guī)劃及方向；
3、《商務禮儀》
4、《有效溝通》
5、我們的員工應具備什么樣的素質(zhì)來適應運營商合作的要求與標準。
6、銷售推廣技巧、銷售推廣方法、銷售、推廣、督導、流程、經(jīng)典案例；
8、團隊建設的重要性及團隊精神發(fā)揮的作用；
9、績效考核及傭金獎勵制度
五、培訓思想
4、鞏固培訓效果，提高人員素質(zhì)，問題的解決不能單單靠一兩場的培訓，還需要大家的親身實踐與工作中的摸索，以積極向上的心態(tài)，將培訓工作的實質(zhì)效果最大化，使培訓更快樂，工作更有效。
六、注意事項
2、培訓重視程度：培訓參與人員完成情況進行考評，并計入績效分數(shù)；
4、培訓對公司帶來的影響及回報；
中秋銷售方案篇十一
3、千里馬獎：新員工在入職二個月內(nèi)，業(yè)績第一名且合同金額能達到10萬以上者，可以獲得“千里馬獎”，現(xiàn)金1000元。
4、晉升獎：公司根據(jù)市場的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務員在2-3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務主管；新入職的主管在2-3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務經(jīng)理。
二、月業(yè)績優(yōu)秀團隊獎勵制度
2、團隊成員集體合影，張貼在冠軍榜風采欄里。
三、月、季度和全年業(yè)績獎勵制度
3、年度業(yè)績前3名者，且完成了年度任務，分別給予不低于5000元、3000元、20xx元以上的獎勵。
四、重大業(yè)績重獎獎勵
1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標的團隊或個人，給予重獎（根據(jù)現(xiàn)實情況而定）；
2、銷售額創(chuàng)下歷年度當月紀錄的個人給予重獎（不低于現(xiàn)金1000元）。
3、業(yè)績突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲備人員優(yōu)先給予晉升。
五、長期服務激勵獎金
服務滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績的 0.5%存入其長期賬戶，至其離職時一次性支付，根據(jù)其服務年限，可支付的賬戶總額的比例如下。
檔次服務年限可支取賬戶比例（%）備注
12以下0
2250
3360
4470
5580
65以上100
六、增員獎金
銷售人員任職二個月后可以引進銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎金。
1.被引進的銷售人員進入公司后能達到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎300元（分三個月付清，100元/月）。
2.老員工可獲取所引進人員第一年業(yè)績總和的 0.5%作為伯樂獎。
七、銷售人員福利
1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險。
2、入職后根據(jù)職務不同，享受每月不低于200元的交通補助，不低于100元的電話補助。
4、經(jīng)理級別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補助。
5、入職后可享受公司安排資助的團隊活動。
6、銷售人員季度業(yè)績超過當季度任務20%，享受旅游表彰：即國內(nèi)旅行一次，旅行補助20xx元。
7、銷售人員年度業(yè)績超過當年總?cè)蝿盏?0%，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補助5000元。
8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金。（比如：員工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認可的其它情況）
八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。
一、銷售人員的行為特點與心理特征分析
從共性來看，銷售人員作為一個特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個方面：
（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在
銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵，復雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。
（2）情感波動較大
銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。
（3）被認可需求強烈
銷售人員都有著強烈的被認可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認可的需求。
（4）更加關(guān)注自己的發(fā)展
一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會更加關(guān)注自己的發(fā)展。
二、企業(yè)銷售人員激勵存在的問題
企業(yè)運用激勵的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個方面：
（1）對激勵的認識不到位
有些企業(yè)不根據(jù)實際狀況，單純借鑒他人的激勵制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵機制的共識。從而直接導致激勵機制實踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵機制難以發(fā)揮公正公平的效果。
（2）激勵目標不明確
企業(yè)對通過激勵機制解決什么問題、達成什么樣的目標心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵機制的目標、標準、方法等等。但是在實踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴謹，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標與實際不符，結(jié)果使員工盲目、被動地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。
（3）激勵機制運行不科學
激勵機制包括激勵計劃、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應用四個階段，四個階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進步。然而實際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對激勵機制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對待激勵機制，甚至將激勵機制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應用。
（4）單純依賴物質(zhì)激勵，認為金錢萬能
金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。但是，金錢激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵方法。
三、銷售人員激勵影響因素
對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關(guān)：
（1） 精神滿足
銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展營銷狀元的競賽評比活動，目的就是給“發(fā)動機”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動。對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價值觀和文化當中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。
（2）目標實現(xiàn)
給銷售人員定目標忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費。依據(jù)制定的銷售目標適當授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性，達到激勵的目的。
（3）業(yè)績評價
合理、有效的績效考核可以達到激勵的目的，否則將會起反作用。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標桿。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標，而這種目標有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標相一致，重點在業(yè)績和市場貢獻方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。
（4）情感關(guān)注
利益支配的行動是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機地聯(lián)系起來，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實現(xiàn)高水準的銷售達成。
（5）薪酬激勵
現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評價的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進行計量和評定，按照考核結(jié)果決定工資報酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認可，可以充分激勵銷售人員，調(diào)動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標認真工作，否則就會受到相應的懲罰，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進了銷售人員績效的提高。
四、激勵方案設計原則
激勵方案設計是指組織為實現(xiàn)其目標，根據(jù)其成員的個人需要，制定適當?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達到組織利益和個人利益的一致。激勵方案設計應把握以下六個原則：
第一，激勵方案設計的出發(fā)點是滿足員工個人需要；
第二，激勵方案設計的直接目的是為了調(diào)動員工的積極性；
第三，激勵方案設計的核心是分配制度和行為規(guī)范；
第四，的效率標準是使激勵機制的運行富有效率；
第五，激勵方案運行的最佳效果是在較低成本的條件下達到激勵相容，即同時實現(xiàn)了員工個人目標和組織目標，使員工個人利益和組織利益達到一致。
第六，激勵方案設計要考慮到個體差異，注意精神激勵與物質(zhì)激勵，長期激勵和短期激勵的結(jié)合。
五、如何建立銷售人員激勵方案
（1）要建立有效的薪酬制度，激勵每位銷售人員銳意進取
知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎勵或年薪制，更有利于企業(yè)維護和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。
（2）給銷售人員提供良好的發(fā)展空間
需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更應給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的機會。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實現(xiàn)晉升。
（3）組建高效的銷售團隊
團隊合作氛圍、榮譽感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團隊建設的本質(zhì)是激勵與溝通，尤其對于銷售團隊中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團隊成員和整個團隊提升績效，此外，企業(yè)還要因勢利導地輔以增進感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團隊建設工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團隊建設經(jīng)驗文檔化，做成模板，以利于其他團隊復制。
（4）用企業(yè)文化激勵銷售人員
從心理學和行為學的角度看，任何附有激勵性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動，會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應。真正的解決之“道”是改變單純依賴利益驅(qū)動、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團隊及各類合作伙伴“整合”起來，進而提升其尊嚴感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎，再輔以指向明確、操作簡單的激勵措施，才有可能收到事半功倍的效果。
總之，銷售人員的激勵計劃是個復雜而重要的問題，在實際工作中很難做到一氣呵成。同時，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實用計劃。企業(yè)應隨時調(diào)整激勵方案的組成部分和各部分的權(quán)重。
中秋銷售方案篇十二
對于零售價格相對穩(wěn)定的成品油零售行業(yè)，價格競爭的余地較小，增加加油站效益的主要途徑是提高銷量，以銷量保銷售、保效益。在中國石油與中國石化這樣的大型石油公司，加油站沒有價格決定權(quán)，因此，提高加油站單站銷量，就是增加效益。
加油站單站銷量是衡量一座加油站經(jīng)營管理水平的主要指標。單站銷量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場的營銷能力和市場占有情況，進而反映加油站的綜合管理水平。
據(jù)測算，對于中國石油這樣的大型石油公司，所屬加油站單站日銷量平均每提高0.5噸，就相當于中國石油零售企業(yè)增加了近1600座加油站，并可大幅度降低加油站的噸油費用。因此，重視加油站的單站銷量指標，并將其作為衡量和考核加油站及上級管理部門零售工作的重要依據(jù)，對于轉(zhuǎn)變觀念，提高經(jīng)營管理者對“得終端者得效益，得終端者得天下”的認識，最終提高市場競爭力和經(jīng)濟效益具有重要意義。
成品油零售企業(yè)應以市場為導向，以效益為中心，通過重視和提高單站銷量，全面提高成品油零售比例，增加利潤空間，降低營銷成本和噸油費用，提高市場競爭力和盈利能力，逐步擴大市場占有份額。
加油站的網(wǎng)絡開發(fā)、新站投運只能從外延上推動零售量的增長，在市場競爭日益激烈、新網(wǎng)點建設日益困難的情況下，提高企業(yè)整體銷量，必須堅持以內(nèi)涵擴張為主，以提高單站銷量為主。
提高加油站單站銷量的途徑主要包括以下幾個方面：
1.高效率的管理機制和管理模式是提高單站日銷量的前提。
(1)樹立“管理是推動加油站應對市場競爭，提高經(jīng)營成果的重要基礎性工作”的管理觀。完善和優(yōu)化加油站管理機構(gòu)，強化加油站管理部門和加油站管理人員的經(jīng)營管理職能，優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡化管理層次，打破地域界限，區(qū)域公司逐步實行扁平化管理，理順管理流程，研究和制定合理的油品配送路徑，防止工作程序中的矛盾沖突，規(guī)范營銷行為。
(2)培養(yǎng)專業(yè)人才，選聘事業(yè)心強、作風正、懂管理、善經(jīng)營的人員當站長，提高加油站管理水平，分清責、權(quán)、利，形成有序、高效的加油站管理體系，建立經(jīng)營靈活、管理規(guī)范、宏觀與微觀相結(jié)合、適應市場競爭需要的新型營銷機制。
(3)加油站管理部門應加強對零售工作的協(xié)調(diào)，為加油站提供有力的支持。業(yè)務、財務、勞資等部門不斷改善對加油站的指、協(xié)調(diào)和服務，處理好零售、配送、批發(fā)、銷量、利潤、費用和分配等方面之間的關(guān)系，以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提，真正確立零售在經(jīng)營工作中的首要地位。
2.目標市場調(diào)研和細分是提高加油站單站銷量的重要環(huán)節(jié)。
加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標市場和競爭對手，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展狀況和發(fā)展規(guī)劃。了解油品消費情況及其成長性、市場的競爭狀況和主要競爭對手必須清楚加油站的位置類型、站前的道路和車流、服務半徑以及半徑范圍內(nèi)競爭對手情況。
(1)市場細分。
根據(jù)市場調(diào)研分析報告，區(qū)分高效市場與低效市場，強勢市場與弱勢市場，價格敏感市場與不敏感市場。
在高效市場、強勢市場區(qū)域，加油站的工作重點是穩(wěn)定市場秩序，確保價格到位率和零售利潤。在低效市場、弱勢市場區(qū)域，采取積極的營銷策略，逐步提高零售市場份額。
在價格敏感市場區(qū)域，靈活運用“量價關(guān)系”，把握量價互動，按照“零售保效益、批發(fā)穩(wěn)價格、配送搶市場”的思路和“力保市場占有、貫徹量價互動、加強終端控制、把握效益優(yōu)先”的原則，細分市場、細分用戶，尋找量價互動的最佳結(jié)合點，在提高單站銷量的同時，實現(xiàn)零售效益最大化。
各加油站都要進行經(jīng)常性的量價平衡關(guān)系分析，根據(jù)其地理環(huán)境位置、網(wǎng)點布局、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況，確定加油量的正常變化范圍。當市場發(fā)生變化，加油量變化超出正常范圍時，需要及時分析原因，制定對策。加油站應在實踐中摸索經(jīng)驗，建立和完善單站量價預警體系。
(2)油站分類。
研究不同類型加油站特點，制定差異化的管理模式。
一類站是效益站，重點是實現(xiàn)利潤的最大化。
二類站是銷量站，重點是實現(xiàn)銷量的最大化。
三類站是潛力站，重點是挖潛增效，填補銷量增長空間，并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷量站。
四類站是虧損站，重點是扭虧保平。對于長期虧損的銷量低的加油站，采取費用或銷量包干的內(nèi)部承包、模擬利潤考核等機制激活加油站。對于先天不足、扭虧無望的加油站，堅決關(guān)閉。
中國石油實施的加油站達標創(chuàng)星活動也是促進加油站不斷提高銷量的重要途徑。
(3)客戶分群。
根據(jù)加油站營銷特點，把客戶分為流動客戶、固定客戶、機構(gòu)客戶，實行差異化管理。加油站管理者要做好客戶細分在了解顧客的現(xiàn)時需求的同時發(fā)掘其潛在需求，有針對性滿足顧客的需求。
對于流動客戶，主要通過改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳，提高進站率和回頭率，并通過進一步的優(yōu)質(zhì)服務轉(zhuǎn)化為固定客戶。
對于機構(gòu)客戶，要制定客戶開發(fā)計劃，采取有效的措施以良好的服務降低其價格的敏感度，如參與政府機關(guān)的油品采購、大型工程的用油招標等。
3.終端銷售網(wǎng)絡的規(guī)模效應和品牌優(yōu)勢是提高單站銷量的保障。
目前很多區(qū)域銷售公司所屬加油站在經(jīng)營戰(zhàn)略上并沒有制定和形成統(tǒng)一銷售策略，零敲碎打，各自為戰(zhàn)，企業(yè)的品牌、網(wǎng)絡、質(zhì)量、資金等優(yōu)勢得不到充分發(fā)揮，加油站的所謂營銷方案往往囿于降價、折扣、讓利的圈子。
(1)在中國石油逐步完成了零售網(wǎng)絡的規(guī)模擴張之后，各加油站“單打一”銷售方式僅僅是市場化進程中的短期行為，在油品同質(zhì)化市場競爭中，品牌策略是營銷環(huán)節(jié)中的重要手段，而“中國石油”終端銷售的規(guī)模效應和品牌優(yōu)勢將帶動中國石油加油站整體銷量的逐步提高，樹立和捍衛(wèi)“中國石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務運作，成品油銷售終端加油站將實現(xiàn)自我展示，在外部聯(lián)系、零售環(huán)境、用戶關(guān)系、標志、色彩、形象等多方面與企業(yè)的精神內(nèi)涵相結(jié)合。
(2)從培育企業(yè)核心競爭力的長遠角度出發(fā)，充分認識到強勢品牌對核心客戶群的強大吸引力，并結(jié)合實際情況，執(zhí)行區(qū)域市場的統(tǒng)一營銷策略，進一步降低營銷成本，規(guī)范營銷行為，實現(xiàn)營銷的網(wǎng)絡效應。
(3)培育和宣傳品牌是一項長期投資，通過科學分析、定位和策劃、培養(yǎng)客戶對品牌的忠誠度，依靠樹立強勢品牌，確立競爭優(yōu)勢。
4.“親情化和專業(yè)化服務”是提高加油站單站銷量的關(guān)鍵。
樹立“加油站是零售服務行業(yè)，服務是最好的促銷手段的營銷觀”。
以市場為導向，樹立以客戶為中心的價值觀，以優(yōu)質(zhì)服務增加商品的附加值，努力實現(xiàn)加油站從商品經(jīng)營型向營銷服務型轉(zhuǎn)變，為顧客提供“親情化”和“專業(yè)化”服務，提高“四率”即：
(1)車輛進站率。
加油站不僅僅在站容站貌上美化、綠化、硬化，還要營造一種調(diào)動人的需求的氛圍，賞心悅目的便利店、寬敞明亮的加油島、整潔的洗手間、颯爽英姿的加油員、笑容可掬的“迎候”、專業(yè)、快速、規(guī)范的加油操作，感人的熱情服務場面和富有現(xiàn)代氣息的銷售環(huán)境，都能夠喚起人們的購買欲望，吸引更多的加油車輛。
(2)油箱加滿率。
恰如其分地運用加油服務操作程序中的“十三步曲”變“您好，加多少?”為“您好，加滿嗎?”，發(fā)揮加油員積極性和靈活性，以周到的洗車、送水、問寒問暖用語、汽車維修咨詢等專業(yè)的星級服務營造一種優(yōu)美、舒適的消費氛圍。
(3)顧客回頭率。
專業(yè)、熱情的星級化服務是贏得顧客口碑的重要途徑。通過不斷創(chuàng)新、使顧客感受到“意想不到”的超值服務，既是留住老顧客的紐帶，也是吸引新顧客的招牌。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營銷思維，讓顧客也成為自覺為加油站的良好服務義務宣傳的“載體”，對加油站的銷量增加將起到事半功倍的作用。
(4)顧客滿意率。
加油站星級服務的最終目的是達到“一切讓您滿意”，而實現(xiàn)“一切讓您滿意”的途徑是“一切讓我來做”。加油站針對不同顧客可以選擇和堅持一站一策、一人一策的個性化服務，延伸服務，無論是“奔馳”還是“摩托車”，一視同仁，讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務。
5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷量的重要營銷手段。
(1)加油站在所在區(qū)域內(nèi)，應對市場情況和流動客戶、固定客戶的需求，深入研究和創(chuàng)新。在營銷時間和空間上根據(jù)營銷的目標市場與客戶定位做到有針對性。
(2)一座加油站就是一個銷售代表，每位員工都是油品推銷員。采取“走出去、請進來”和科學的推銷步驟、零售推銷方法，逐步用活和完善客戶檔案、客戶拜訪計劃，擴大銷售量，有條件的加油站可以配小型流動送油車，對賓館、飯店、建筑工地等實行電話預定送油上門服務，變待客加油為流動送油。在銷售油品的同時銷售服務、宣傳品牌，既拉近了與顧客之間的距離，又可大幅提高加油站的單站銷量。
“好酒不怕巷子深”已成古訓。在品牌化時代，加油站經(jīng)營管理者必須學會善于在不同場合向更多的顧客推銷自己的商品和服務。
6.合理的考核基數(shù)將激勵和促進區(qū)域公司努力提高加油站單站銷量。
加油站單站銷量是衡量成品油銷售企業(yè)終端銷售經(jīng)營管理水平的重要考核指標。
(1)各級加油站管理部門應根據(jù)加油站所處的地理位置、經(jīng)濟發(fā)展程度、消費水平、車流量等具體情況制定合理的加油站單站銷量的考核基數(shù)，挖掘合理、切實的加油站銷量潛力和銷量上升空間。
(2)在績效考核中實行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機制。即以銷售業(yè)績、加油站單站銷量、個人貢獻為核心、建立對內(nèi)有競爭力、對外有吸引力、個人收入與企業(yè)績效互動的、全新的薪酬管理體系。提高加油站所屬分公司、加油站管理部門和加油站管理者對零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷量的積極性。
(3)分配政策向零售業(yè)務傾斜。在工資總額基數(shù)和零售計劃難以改變的情況下，應充分認識到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜，激勵加油站和員工發(fā)揮潛能和智慧。
(4)對前期投資成本高、費用相對較大、銷量低的加油站試行“噸油費用包干”管理機制或模擬利潤考核機制。找準切入點，制定科學合理有效的包干方案，把個人利益和經(jīng)營業(yè)績掛鉤，激勵經(jīng)營者在規(guī)范管理的同時一心一意搞好加油站銷售，實現(xiàn)單站銷量遞增。
在加油站營銷實際工作中，存在以下誤區(qū)：
(1)為提高銷量大打價格戰(zhàn)。由于成品油的同質(zhì)性，價格就成為影響銷量彈性的重要手段。許多加油站為提高銷量，急功近利，在價格上做文章，而忽視服務與管理等內(nèi)功建設。
也正由于成品油的同質(zhì)性，價格戰(zhàn)的最終結(jié)果將使整個行業(yè)價格下滑和利潤率下降，中國彩電行業(yè)的價格戰(zhàn)已成前車之鑒。國內(nèi)彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng)新，片面追求市場占有率，大家都不約而同舉起降價大旗，導致全行業(yè)虧損。與之相反，國外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)在中國市場大肆賺取超額利潤，棋高一著。
(2)很多加油站管理部門應付于日常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和與地方職能部門的協(xié)調(diào)等工作，對加油站統(tǒng)一的市場營銷策劃認識不足，沒有形成終端銷售市場營銷組合策略。
營銷策劃對于多數(shù)區(qū)域銷售公司還是新課題。由于沒有設置專業(yè)的營銷策劃部門和崗位，加油站對市場信號的敏感性差，對于集政治、文化、經(jīng)濟、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉，導致區(qū)域公司制定的銷售方案與市場經(jīng)常脫節(jié)。
(3)一些區(qū)域公司在計算利潤時執(zhí)行的固定毛利空間僅僅對降低加油站經(jīng)營風險起到一定作用，但不利于加油站最終走向市場化，不能真實反映加油站的經(jīng)營管理水平。應在執(zhí)行國家限價標準的基礎上，以市場為導向，理順零售價格體系，強化抵御風險的能力，切實提高加油站的銷量和市場競爭力。
(4)加油站零售價格由上級公司統(tǒng)一掌握，在不能通盤了解和掌握不同地域的實際競爭形勢的情況下，不能找出既有利于增量又有利于促銷的價格“臨界點”價格或高或低，導致銷售中量價不能互動，價格高銷售不暢，價格低有量無利，使經(jīng)營陷于進退兩難的境地。特別在資源過剩，市場疲軟的情況下，出現(xiàn)“批零倒掛”的怪現(xiàn)象，影響了企業(yè)的效益。
(5)目前的噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數(shù)也不同為確保加油員的最低工資，銷量20多噸與銷量4、5噸的加油站相比，員工平均工資差距小，而大站的工作量卻是小站的5、6倍，不可避免地挫傷了部分員工的積極性，加油站增量增效的潛能沒有充分挖掘出來。
(6)加油站在促銷上，因考慮噸油費用而壓縮開支。與批發(fā)業(yè)務人員相比，有些加油站在推銷油品、拉回頭客方面沒有開支權(quán)限，開展有獎銷售所需獎品沒有包括在費用預算開支內(nèi)，有的加油站僅靠擠出一點辦公用品的費用用于有獎銷售，無異于杯水車薪，結(jié)果在有限的市場容量中，市場占有份額增長緩慢。
(7)人工成本控制過死。按加油站人員定編的要求，大站定編人員相對較少，在加油高峰期人員顯得捉襟見肘，有的客戶因等候時間長而離去，據(jù)不完全統(tǒng)計，每天平均每站客戶流失10個左右。
(8)品牌不僅僅是一個標志，品牌是企業(yè)實現(xiàn)差別化營銷的關(guān)鍵。
中國很多加油站沒有學會利用自己的品牌。盡管開展了規(guī)范化服務、推廣高清潔汽油、各種各樣的有獎促銷等活動，但從根本上說對銷量的看重往往超過對品牌的建設和應用，企業(yè)內(nèi)部沒有一套完整的品牌營銷體系，往往把品牌的宣傳和維護理解為狂轟亂炸式廣告，致使客戶在加油站加油的動機依然停留在價格的高低上面。
(9)重“開發(fā)”輕“管理”，加油站網(wǎng)絡開發(fā)與加油站管理嚴重脫節(jié)。網(wǎng)絡開發(fā)階段的加油站可研銷量與加油站投運后的實際銷量差距較大，原因是“開發(fā)”與“管理”脫節(jié)嚴重，加油站接收、投運后，遺留隱患和問題都需加油站經(jīng)營管理者來解決和處理，在人財物等多方面耗費大量時間和精力，致使正常的營銷運作難以實施，得過且過，一些區(qū)域公司的加油站數(shù)量增加，單站銷量反而降低。
(10)一些區(qū)域公司加油站管理者把更多精力放在了銷量大、出成績、地理位置優(yōu)越、規(guī)模較大的加油站上，低銷量、規(guī)模小的加油站成為“無人管的孩子”，服務水平停留在原始階段，銷量低，服務方式單一、服務水平差，沒有因地制宜地采取切實可行的營銷方式和方法。形成銷量低——服務水平差——銷量低——費用高的惡性循環(huán)，致使加油站管理部門不再對加油站進行人才、資金、硬件、軟件服務等方面的投入，成為區(qū)域公司提高單站銷量的瓶頸。
中秋銷售方案篇十三
a． 大客戶專員需要有非常的毅力和耐力，更需要的是一份對產(chǎn)品銷售的信心，主要負
b． 區(qū)域?qū)T需要對各級地市進行代理商或是經(jīng)銷商的開發(fā)或合作，同樣需要相當?shù)捻g
c．與現(xiàn)代主流的兩大網(wǎng)絡信息平臺（愛卡汽車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)）建立長久合作關(guān)系，登陸到汽車網(wǎng)的銷售商列表，讓客戶可以快速搜索到。力爭在網(wǎng)頁有利位置投放廣告，擴大宣傳面。定期不定期發(fā)布各車型的團購計劃，力爭將價格優(yōu)勢與特色服務行銷至更廣大的區(qū)域。
四、 制定銷售政策和銷售計劃
銷售經(jīng)理與總經(jīng)理通過討論的方式計算出最合理、公平的提成政策，并根據(jù)所售車型的層次初步訂立季度銷售計劃，由銷售顧問、區(qū)域?qū)T、大客戶專員自行分解到單月。
中秋銷售方案篇十四
原因很簡單，金錢所起到的激勵作用具有短時性，激勵的效果會在現(xiàn)金被導購花掉之后非常短的時間內(nèi)很快被遺忘。而我們所希望的激勵應是長期性的。事實上，一些非現(xiàn)金的手段卻能有效激勵員工，并使之成為長期推動賣場業(yè)績的催化劑。
什么是人才最基本的感性需求？我認為是認可。其實在導購完成業(yè)績指標時，最需要得到的便是主管對其工作的肯定。這種認可就是對其工作成績的最大肯定，我們發(fā)現(xiàn)導購在每天辛勤的工作中總是聽到這樣那樣否定的聲音，心理學告訴我們?nèi)耸怯斜徽J同需求的。然后在實踐中，我們發(fā)現(xiàn)認可卻是最易被老板忽視的激勵方法，大多數(shù)的老板并沒有對導購的成績給予足夠認可，到時每當導購出現(xiàn)錯誤時不忘責備。當然認可也是一把雙刃劍，如果用得太多，價值將會減少，導購會變得輕浮自大，但如果使用恰當，其激勵的效果是相當顯著的。如果認可是來自于更高一層的主管時，對導購的激勵作用會上升幾個等級。采用的方法可以諸如送一份感謝信給導購，或是一次意外的與老總午餐的認可對話。
夢想為何重要？1928年紅軍宣言“你想翻身嗎？你想發(fā)財嗎？你想睡地主的小老婆嗎？跟我走吧”；就是一樣一句帶有夢想的話，共產(chǎn)主義在中國創(chuàng)造了一個神話。其實絕大多數(shù)導購都有這樣一個普遍的想法“只要我頭上有個店長，我就沒有上升的空間”，正因為他們沒有夢想看不到希望，于是產(chǎn)生了每天得過且過的行為。其實，錯不全在導購，如果企業(yè)能夠給導購規(guī)劃明確的職業(yè)生涯，讓他們看到清晰地希望和夢想，我相信那多數(shù)導購還是愿意付出全部的努力的；其實導購也是希望了解自己的潛力是什么，他們所在的企業(yè)能有哪些成長的機會，他們可以在今后的工作中達到什么樣的成就。在激勵導購的重要因素中，導購的職業(yè)生涯問題經(jīng)常被遺忘。在一些成功的服裝企業(yè)組織內(nèi)部為員工設計職業(yè)生涯可以起到非常明顯的激勵效應。如果內(nèi)部出現(xiàn)職缺時總是最先想到內(nèi)部員工，將會給每一名導購傳遞積極的信號：我在這個公司是有發(fā)展的。人才總是會留在有前景的公司之中，當企業(yè)有進一步的發(fā)展規(guī)劃，或者每當獲得一定的成就時，千萬不要吝嗇宣傳給你的一線員工，“畫餅”有的時候是需要的，告訴他們你所在的是最棒的企業(yè)，告訴他們你能給他們帶來夢想——“你想致富嗎？你想成功嗎？你想從導購成長為老板嗎？跟著我好好干吧”。
常言道：樹要皮，人要臉。幾乎所有的人都有面子需求，導購能否感覺自己在老板眼中被關(guān)注是其工作態(tài)度和員工士氣的關(guān)鍵因素。組織在使用各種工作頭銜時，要有創(chuàng)意一些，除了通常組織結(jié)構(gòu)中的必要頭銜也可以增加一些臨時性的頭銜，例如：星巴克使用精致的小徽章來激勵表現(xiàn)出色的員工，肯德基定期聘選優(yōu)秀員工，采用輪換組長機制增加每個導購參與管理的可能性。頭銜是在成就一種榮譽感，榮譽產(chǎn)生積極的態(tài)度，而積極的態(tài)度則是高效工作的推動力。
環(huán)境影響人，人又反作用于環(huán)境；一個和諧積極向上的團隊，可以無形地推動激勵每一個一線員工。創(chuàng)造團隊交流的機會，共同感悟，將團隊業(yè)績榮辱與個人榮辱對應起來，就可以創(chuàng)造一個以團隊為導向的一線隊伍。此外，也可以將團隊活動以及工作情景拍成照片，張貼懸掛在很顯眼的位置。使導購將自己視為團隊的一部分，當預算允許的條件下進行不定期的聚會與團隊活動可以增強凝聚力，同時反過來也有助于增強團隊精神，而這樣做最終會對工作環(huán)境產(chǎn)生影響，營造一個積極向上的工作氛圍。如中秋節(jié)前夕的晚會、元旦前的野餐、重陽節(jié)的爬山、三八前的出游、夏日的拓展、導購的生日聚餐等。這些美好的回憶會讓員工感受到團隊的溫馨以促進團隊感情。此外，在工作中，盡量設定以團隊驅(qū)動力為導向的目標。讓導購依賴團隊，也讓團隊信賴每一個導購。
現(xiàn)在商場活動繁多，導購節(jié)假日加班頻率也日趨頻繁，然而當你的員工在為你創(chuàng)造節(jié)假日的高額銷售的同時，卻要面對極大的家庭壓力；一次到2、3點的加班，很可能造成一場家庭夫妻爭吵的導火線，幫助導購安撫其家庭，獲得其家人的支持，解決其后顧之后，其實可以極大地激發(fā)其積極的工作動能，同時也能讓導購體會到企業(yè)物質(zhì)關(guān)系背后的人情味，減少其流動性。例如：每年給導購的家屬寫一封感謝信；不定期地進行家訪，告知其家屬導購日常優(yōu)異的表現(xiàn)，并送上些生活常用品等。
為爭取一年里一兩天的假期，導購會像爭取現(xiàn)金的獎勵一樣努力工作。在許多情況下，員工在假期與現(xiàn)金的抉擇中，往往會選擇前者，而適當?shù)募倨谟帜軒椭鷮з徴{(diào)整其身心狀態(tài)，并提高其之后的工作狀態(tài)。當然在假期的設計竟可能與銷售高峰與旺季錯開，以便將其對業(yè)績的損失控制在最小的范圍內(nèi) 。
在組織中對于那些較有能力以及愿意接受額外責任的導購，可以賦予額外的責任。有的人以責任為榮，當賦予責任時，其會感覺到特殊性，起到一定的激勵效果。例如：帶其參加總公司的定貨會，讓她參與整個定貨抉擇的過程，這本身就是對于導購極大的肯定與激勵。
組織內(nèi)部的主題競賽不僅可以促進導購績效的上升，更重要的是，這種方法有助于保持一種積極向上的環(huán)境，對減少員工的人事變動率效果非常明顯。一般來說，可將各個大型節(jié)日促銷活動作為一些競賽的主題。給予競賽相對有難度的目標和非常客觀的回報，將有助于提升競賽的刺激性與導購的主觀能動性。
中秋銷售方案篇十五
金鉑爾、金鋼柱（復合肥/復混肥）是美國金鉑爾集團河南金鉑爾生物科技有限公司推出的兩大復合肥品牌，屬目前國內(nèi)外頂尖級復合肥/復混肥生產(chǎn)工藝，引領(lǐng)當今國內(nèi)復合肥/復混肥產(chǎn)業(yè)微生物菌肥的最新潮流和發(fā)展方向。銷售網(wǎng)絡遍布全國，產(chǎn)品質(zhì)量深受老百姓的歡迎和認可，20xx年為進一步擴大市場占有率，公司決定大力推廣銷售，具體政策如下：
大型集團企業(yè)、政府招商引資企業(yè)、國家化工500強企業(yè)、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，解除經(jīng)銷商后顧之憂。
1、凡玉米季節(jié)銷售量在10噸以上30噸以下的，獎勵自行車一輛或者電磁爐一個；
2、凡玉米季節(jié)銷售量在31噸以上50噸以下的，獎勵電視機一臺或者洗衣機一臺；
3、凡玉米季節(jié)銷售量在50噸以上的，獎勵手機一部或者平板電腦一臺。
經(jīng)銷商必須嚴格遵守市場統(tǒng)一零售價銷售，在20xx年7月15日無欠款的經(jīng)銷商符合條件全部獎勵！
河南金鉑爾生物科技有公司。
20xx年3月1日。
中秋銷售方案篇十六
一般來講媒體廣告的基本特點包括：
2.客戶有限，不允許丟失客戶;。
3.20%的客戶支撐80%的營業(yè)額;。
隨著時代的發(fā)展，中國廣告?zhèn)髅绞袌鲆呀?jīng)成為了越做越大的“蛋糕”。但是，這個商機同時也意味著作為廣告承載者的電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等媒體在新的產(chǎn)業(yè)布局中使出拿手本領(lǐng)，才能“分食”到一杯羹。
眾多的媒體在激烈的廣告爭奪戰(zhàn)中形成了各具特色的廣告營銷模式，想要你的廣告為企業(yè)帶來最大的利潤，正確的營銷思路是關(guān)鍵。
下面我們從“思路”與“技巧”兩方面談論廣告行業(yè)的頂級營銷手段。
依據(jù)已堆集數(shù)據(jù)進行剖析，準斷定位地域散布、性別份額、年齡結(jié)構(gòu)、常識層次、喜愛傾向、交際圖譜等許多特征。但是在廣告投進時因為沒有原始數(shù)據(jù)堆集等許多要素，很難對潛在用戶進行有用數(shù)據(jù)剖析。片面判別定位加客觀數(shù)據(jù)佐證，也是斷定用戶畫像的常用辦法之一。
如今許多數(shù)字推廣公司推出的dsp和rtb渠道，根本上一攬子接入各類視頻、門戶、交際、移動端等前言廣告位，然后選用競價的方法銷售給廣告購買方。因為現(xiàn)行的推廣廣告位，選用的簡直清一色的cpm形式，只需展示就要付費。所以必定要在準確用戶畫像的根底上，有挑選的進行前言廣告投進。
真實的精準投進即是要發(fā)掘并滿意用戶的內(nèi)涵需要，而不是簡略有關(guān)。做品牌推廣必定想明白：自個能給用戶帶來啥價值，能滿意用戶哪些最激烈的剛性需要。當依據(jù)用戶需要去推送信息時，用戶的承受度最大化，精準投進也最大程度到達意圖。
用戶畫像，作為一種勾畫方針用戶、聯(lián)絡用戶訴求與規(guī)劃方向的有用東西，在各范疇得到了廣泛的使用。用戶畫像為公司供給了滿意的信息根底，尋找到中心用戶，可以協(xié)助公司迅速找到精準用戶集體以及用戶需要等更為廣泛的反應信息。
銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧?！碑斈闾岢龀山坏囊蠛?，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力從而使成交功虧一簣。
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要a還是要b”的問題。注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。
把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人?！?BR> 激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。例如：有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。
同時銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。