讀后感是讀者在閱讀一本書(shū)或者一篇文章后，根據(jù)自己的觀點(diǎn)和感受所寫(xiě)的一種個(gè)人評(píng)論和體會(huì)。那么我們?cè)撊绾螌?xiě)一篇有價(jià)值的讀后感呢？首先，我們應(yīng)該在讀書(shū)過(guò)程中留心記下自己的感受、疑問(wèn)和思考，對(duì)重要情節(jié)和人物進(jìn)行標(biāo)注和批注。其次，在開(kāi)始寫(xiě)讀后感之前，可以先進(jìn)行思維導(dǎo)圖或者提綱的制作，梳理自己的思路和觀點(diǎn)，從而更好地組織文章的結(jié)構(gòu)。最后，在寫(xiě)作過(guò)程中，要結(jié)合具體的事例和引用書(shū)中的片段來(lái)支持自己的觀點(diǎn)和分析，這樣能夠使讀后感更具可信度和說(shuō)服力。3.以下是小編為大家精選的一些讀后感，希望能給大家?guī)?lái)一些思考和啟示。
成交高于一切讀后感篇一
《制度高于一切》是張振學(xué)教授的著作，書(shū)中闡述了制度的概念和范疇，制度的重要性和必要性，制度制定、執(zhí)行、監(jiān)督、考核工作的注意事項(xiàng)，提出了用制度實(shí)施管理的觀點(diǎn)。讀完該書(shū)后，我有四個(gè)方面的認(rèn)識(shí)。
一、何謂好的制度。美國(guó)一位著名學(xué)者說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：哈佛大學(xué)獨(dú)具特色的大學(xué)制度是保證其畢業(yè)生一流水平的根本原因。同樣，一流的制度可創(chuàng)造一流的企業(yè)，一流制度甚至可創(chuàng)造一流的國(guó)家，新加坡就是一個(gè)很好的例子。好的制度既然這么重要，那么怎樣才算是一個(gè)好的制度，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)能最大限度地調(diào)動(dòng)并激活人的工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性，并把制度的設(shè)計(jì)者與執(zhí)行者的切身利益最大限度地聯(lián)系在一起的制度就是好的制度。也就是說(shuō)一項(xiàng)好的制度應(yīng)該惠及于每個(gè)人，不僅要符合管理者自身的意志和利益，也應(yīng)該符合被管理者的意志和利益，同時(shí)要無(wú)損于合理竟?fàn)幷?。相反，一?xiàng)不好的制度總會(huì)給人帶來(lái)不便，不滿(mǎn)和不快，最后只能陷入難于執(zhí)行的困境。
二、如何制定好的制度。一是制定制度的目的要明確。制度本身是為管理者或領(lǐng)導(dǎo)者解決管理上的問(wèn)題，因此制度的出臺(tái)要有針對(duì)性。二是制度制定的過(guò)程要嚴(yán)謹(jǐn)。一個(gè)失敗的制度會(huì)損害管理者的威信，使后來(lái)制度的推出更加困難，因此不能憑借一時(shí)的靈感而草率從事，必須慎之又慎。制度是用來(lái)管人的，在制度設(shè)計(jì)的時(shí)候，不僅要研究事，更重要的是研究人，利用人的理性和趨利避害的本能來(lái)制約人性中的弱點(diǎn)。三是領(lǐng)導(dǎo)必須參與制度的制定。制度是領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施管理的載體，為什么要制定該項(xiàng)制度，制度出臺(tái)后要達(dá)到什么目標(biāo)，要收到怎樣的效果，只有領(lǐng)導(dǎo)最清楚，因此領(lǐng)導(dǎo)必須參與制度的制定，不能委托他人。四是要充分考慮制度推出后所產(chǎn)生的負(fù)面影響?！芭d一利必出一弊”，制度在于興利的同時(shí)會(huì)帶來(lái)一些弊端，這些弊端要處于領(lǐng)導(dǎo)者掌控的程度內(nèi)，否則就可能“醫(yī)得癬疥之疾，卻添心頭之患”。五是制度要適時(shí)創(chuàng)新。制度不是一成不變的，好的制度也會(huì)因時(shí)間的推移，社會(huì)的發(fā)展，事物的變化而變得不合時(shí)宜，因此適時(shí)創(chuàng)新制度的內(nèi)容，以保證制度的效力和活力。
三、如何貫徹制度。落實(shí)是實(shí)施制度管理的最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，一個(gè)多么好的制度，如果不能得到有效落實(shí)，就變成一紙空文，更重要的是不重視落實(shí)一旦形成習(xí)慣，將會(huì)影響整個(gè)組織的運(yùn)轉(zhuǎn)，甚至?xí)?dǎo)致組織的滅亡。在貫徹落實(shí)制度的過(guò)程中，要抓好以下工作：一是抓好被管理者的培訓(xùn)工作。一個(gè)制度出臺(tái)，作為被管理者希望知道管理者對(duì)他們有什么要求，所以一個(gè)制度出臺(tái)后，要及時(shí)組織被管理者培訓(xùn)，讓其熟悉了解制度的內(nèi)容。二是抓好制度的公平公正性。制度的實(shí)施要對(duì)團(tuán)體中的任何一個(gè)成員都要有效，避免出現(xiàn)例外的情況，這樣會(huì)有損制度的公平、公正性。但是有時(shí)會(huì)出現(xiàn)合理的例外，這時(shí)要及時(shí)將情況向團(tuán)體中的所有成員公布。如合理的例外出現(xiàn)較多時(shí)，這說(shuō)明制度本身有漏洞，必須進(jìn)行修改。三是要抓好監(jiān)督檢查工作。監(jiān)督檢查前要制定監(jiān)督檢查規(guī)程，讓檢查人員學(xué)習(xí)熟悉有關(guān)的規(guī)程。監(jiān)督檢查的過(guò)程要嚴(yán)謹(jǐn)，不能出現(xiàn)監(jiān)督檢查隨意性的情況，對(duì)于監(jiān)督檢查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，要及時(shí)糾正?，F(xiàn)時(shí)公安機(jī)關(guān)很多的工作制度或工作措施不能有效得到落實(shí)，原因是監(jiān)督檢查工作存在問(wèn)題。我們的監(jiān)督檢查工作往往口頭要求的多，實(shí)際檢查少；表面嚴(yán)格的多，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的檢查少，監(jiān)督檢查工作流于形式，成為表面文章。四是抓好監(jiān)督檢查機(jī)制的形成。監(jiān)督檢查工作要形成日常機(jī)制，少搞突擊性的檢查；要形成長(zhǎng)效機(jī)制，要搞短期行為。五是抓好考核工作?？己耸侵贫鹊囊幻骁R子，既能反映員工的工作實(shí)績(jī)，也能反映管理者的管理情況?？己饲耙贫ň唧w的考核標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)要適度，經(jīng)過(guò)一定的努力可以達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，才能產(chǎn)生激勵(lì)作用。六是考核與獎(jiǎng)懲相結(jié)合。獎(jiǎng)懲機(jī)制是導(dǎo)向，可以克服人的隋性，激發(fā)人的主觀能動(dòng)性。
四、影響制度貫徹的原因。制度在管理中不能得到很好的貫徹和執(zhí)行，其原因是多方面的，但主要原因有二方面：
（一）、制度本身可操作性差。一是制度定位過(guò)高，超出被管理者的接受能力和素質(zhì)水平，被管理者經(jīng)過(guò)努力后仍達(dá)不到要求而失去信心。二是制度缺乏系統(tǒng)性，制度之間發(fā)生矛盾和沖突，讓人左右為難，無(wú)所適從，最終產(chǎn)生逆反心理。三是制度過(guò)于文字化或內(nèi)容含糊，讓人難于理解，根本不知道如何做。四是制度照抄照搬，不切實(shí)本單位實(shí)際。五是制度體系中獎(jiǎng)懲監(jiān)督與考核分配機(jī)制不協(xié)調(diào)，不明確，不合理。在制度管理中，責(zé)、權(quán)、利配置要合理、平衡，分清責(zé)任，明確利益。五是制度的建設(shè)長(zhǎng)期處于靜止?fàn)顟B(tài)。一條規(guī)章，十載不變，許多制度以前存在的條件已經(jīng)變化或不存在，但制度不照施不誤，這不符合制度本身需要不斷發(fā)展完善的原則，更不符合制度的效益原則。
（二）、管理者造成了制度的無(wú)法實(shí)施。一是管理者或參與制定制度的人在制定制度時(shí)過(guò)多地強(qiáng)調(diào)自己的利益，產(chǎn)生本位主義，造成制度本身有失公允。二是管理者沒(méi)有為制度的執(zhí)行提供公平、公正的環(huán)境，損害了執(zhí)行或遵守制度人的利益。三是管理者在執(zhí)行制度的過(guò)程中不講究方法，強(qiáng)行灌輸，不注意引導(dǎo)，沒(méi)有進(jìn)行制度解釋和組織制度的學(xué)習(xí)，被管理者不了解制度的含義與目標(biāo)。另外一種情況是制度的執(zhí)行過(guò)程一曝十寒，一天打魚(yú)，三日曬網(wǎng)，不能長(zhǎng)期堅(jiān)持循序漸進(jìn)，最終使制度失去權(quán)威性，造成制度的流產(chǎn)。四是管理者對(duì)人性化管理的理解有偏差，認(rèn)為制度化管理就是嚴(yán)格管人，人性化管理就是感情管人，把制度化管理與人性化管理相互對(duì)立起來(lái)，須知人性化管理的出發(fā)點(diǎn)是尊重人、理解人，尊重人的基礎(chǔ)是在制度面前人人平等。
成交高于一切讀后感篇二
第一段：引言及相關(guān)概念介紹（字?jǐn)?shù)：200）。
在商業(yè)領(lǐng)域中，“成交高于一切”是一個(gè)常見(jiàn)的口號(hào)。這句口號(hào)的意義在于強(qiáng)調(diào)商業(yè)成功的核心是銷(xiāo)售成果，而不是討論過(guò)程或方法。它強(qiáng)調(diào)公司或企業(yè)的經(jīng)營(yíng)不能只停留在各種策略和計(jì)劃上，更要以實(shí)質(zhì)的銷(xiāo)售成交為準(zhǔn)則?！俺山桓哂谝磺小辈⒉灰馕吨魂P(guān)注客戶(hù)的需求和產(chǎn)品質(zhì)量，而是要求提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，只有成交才能帶來(lái)利潤(rùn)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。
第二段：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷現(xiàn)實(shí)（字?jǐn)?shù)：250）。
現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的激烈與殘酷不言而喻。市場(chǎng)上充斥著各種產(chǎn)品，無(wú)論是實(shí)物商品還是服務(wù)，最終能夠獲得客戶(hù)的選擇并達(dá)成交易的產(chǎn)品才是真正成功的。在所有各方面條件相對(duì)均衡的情況下，唯一能夠決定商業(yè)成功的因素就是銷(xiāo)售成交。因此，從商業(yè)角度來(lái)看，“成交高于一切”反映了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。
第三段：成交引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展（字?jǐn)?shù)：300）。
銷(xiāo)售成交的重要性不僅僅在于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的短期銷(xiāo)售目標(biāo)，更在于進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。只有通過(guò)銷(xiāo)售成交，企業(yè)才能獲得盈利，并為自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展積累資源。沒(méi)有成交，企業(yè)就無(wú)法生存下去，更不可能追求更高層次的目標(biāo)。通過(guò)不斷提高銷(xiāo)售成交率，企業(yè)可以拓展市場(chǎng)份額，增加品牌知名度，以及積極投入研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
第四段：過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系（字?jǐn)?shù)：250）。
雖然“成交高于一切”強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向，但過(guò)程同樣重要。高效的銷(xiāo)售過(guò)程是實(shí)現(xiàn)成交的基礎(chǔ)，而良好的關(guān)系維護(hù)和售后服務(wù)則能夠促進(jìn)重復(fù)性成交。優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該注重建立與客戶(hù)的信任關(guān)系和長(zhǎng)期合作，而不僅僅是為了完成交易目標(biāo)而短視地行事。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系是持續(xù)發(fā)展的基石。
“成交高于一切”使我們認(rèn)識(shí)到，銷(xiāo)售過(guò)程中的每一個(gè)步驟都是取得成功的機(jī)會(huì)。冷靜客觀地分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和現(xiàn)象，不斷優(yōu)化銷(xiāo)售策略和方法，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織和人員分配，都是實(shí)現(xiàn)成交的關(guān)鍵。同時(shí)，對(duì)于每一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，努力學(xué)習(xí)和提升自己的銷(xiāo)售技能，不斷適應(yīng)市場(chǎng)和客戶(hù)需求的變化，也是取得銷(xiāo)售成績(jī)的重要因素。
結(jié)語(yǔ)：總結(jié)全文觀點(diǎn)（字?jǐn)?shù)：100）。
在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，成交是實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。各個(gè)不同階段的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)都需要充分重視，從而增加銷(xiāo)售成交的可能性。一步步地提高銷(xiāo)售能力、優(yōu)化銷(xiāo)售流程以及與客戶(hù)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，才能夠?qū)崿F(xiàn)“成交高于一切”的理念，為企業(yè)的繁榮和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
成交高于一切讀后感篇三
在快要放暑假的時(shí)候，我們學(xué)校的五年級(jí)學(xué)生光榮的參加了國(guó)慶群眾游行隊(duì)伍，大家都很興奮。有的同學(xué)把報(bào)的輔導(dǎo)班取消了，有的放棄了自己的休息時(shí)間，有的為了國(guó)慶而取消了外出的計(jì)劃?？偠灾?，大家都想為祖**親添彩！為了這個(gè)心愿，就算我們受再大的苦，再大的累，也心甘情愿。七月六日，我們先步行到西翠小學(xué)開(kāi)會(huì)，讓我們感動(dòng)的是我們學(xué)校有一些年齡比較大的老師也跟我們一起步行到西翠小學(xué)。開(kāi)完會(huì)后，我心里暗暗發(fā)誓，我要像解放軍叔叔一樣，不怕苦，不怕累，為祖**親的60華旦添彩。
轉(zhuǎn)眼間，暑假已經(jīng)過(guò)了一半了。我和我的伙伴們經(jīng)歷了從我們上學(xué)以來(lái)最大的考驗(yàn)。雖然天氣很熱，太陽(yáng)直曬，要求嚴(yán)格，訓(xùn)練內(nèi)容單一，但是這些東西也沒(méi)有擋住我們訓(xùn)練的熱情。
我們都只有一個(gè)愿望——————為祖**親的'60周年生日獻(xiàn)禮。之后，我們天天在學(xué)校訓(xùn)練。要求三十秒走五十八步，說(shuō)得容易，做起來(lái)難。剛開(kāi)始，我們走得不是快一秒就是慢一秒，有的還走歪了，真是上梁不正下梁歪。后來(lái)就有點(diǎn)樣子了。最近幾天，我們每隔幾天就合練一次，每次都兩三點(diǎn)鐘集合。雖然同學(xué)們都很疲憊，但是沒(méi)有一個(gè)人有怨言，家長(zhǎng)也很支持。每次大家訓(xùn)練時(shí)，團(tuán)結(jié)一致；休息時(shí)，我們談笑風(fēng)生。
十一這一天，我們凌晨三點(diǎn)鐘就集合了，雖然是早晨，但是同學(xué)們依然精神煥發(fā)。七點(diǎn)半，我們到達(dá)了王府井步行街，雖然我們要坐在地上四個(gè)小時(shí)，但是同學(xué)們的歡笑聲和歌聲使得那凝固的氣氛一下活躍起來(lái)，天空中不時(shí)飛過(guò)幾架直升機(jī)，好像在為我們加油。
輪到我們出場(chǎng)了，同學(xué)們變得特別興奮，一個(gè)個(gè)像是充滿(mǎn)氣的氣球，格外精神。走到天安門(mén)廣場(chǎng)時(shí)，我們按照音樂(lè)得節(jié)奏同時(shí)放飛氣球，氣球仿佛是一艘希望之船，載著人們對(duì)未來(lái)的美好生活希望飛向藍(lán)天，隨即我們歡呼雀躍。那一刻，我感到無(wú)比的自豪和驕傲，因?yàn)槲覀円^續(xù)發(fā)祖國(guó)的光榮傳統(tǒng)。同時(shí)，我們的祖國(guó)正向另一個(gè)新時(shí)代邁出腳步！
成交高于一切讀后感篇四
趙一路：
節(jié)前花了點(diǎn)時(shí)間閱讀了《制度高于一切》，書(shū)中提到：制度高于一切。制度決定成敗和興衰，制度決定高度和跨度。一個(gè)發(fā)達(dá)而進(jìn)步的企業(yè)必基于一種發(fā)達(dá)而進(jìn)步的制度;一個(gè)昌明而偉大的國(guó)度必基于一種昌明而偉大的制度;一個(gè)和諧而文明的社會(huì)必基于一種和諧而文明的制度。文中所指的制度是一個(gè)十分寬泛性的概念。它從來(lái)沒(méi)有像今天這樣與每個(gè)人的利益得失密不可分，從來(lái)沒(méi)有像今天這樣與每一個(gè)企業(yè)的成敗興衰息息相關(guān)。好的制度猶如好的道路，它可以讓人們來(lái)去自由，行走便捷，并很容易抵達(dá)人生理想的目標(biāo)。人們之于社會(huì)的理想，主要指向理想的制度;人們之于企業(yè)的理想，也主要指向理想的制度。好制度可以創(chuàng)造安寧、創(chuàng)造和諧、創(chuàng)造激情、創(chuàng)造活力、創(chuàng)造文明、創(chuàng)造素質(zhì)、創(chuàng)造財(cái)富、創(chuàng)造希望、創(chuàng)造力量、創(chuàng)造效率、創(chuàng)造進(jìn)步、創(chuàng)造繁榮、創(chuàng)造昌明，甚至創(chuàng)造奇跡。
書(shū)中提到人人都應(yīng)該樹(shù)立“規(guī)則意識(shí)”。一個(gè)人沒(méi)有“規(guī)則意識(shí)”會(huì)被認(rèn)為素質(zhì)低，一個(gè)管理者沒(méi)有“規(guī)則意識(shí)”也絕不是一個(gè)優(yōu)秀的管理者。我覺(jué)得一個(gè)主管在本職崗位必須認(rèn)真地不折不扣地按公司制度執(zhí)行，書(shū)中說(shuō)的很好，信任也是一種約束。我時(shí)刻牢記著徐建洪徐總在給我的生日賀卡上的賀詞――“嚴(yán)格按公司制度執(zhí)行，做好市場(chǎng)一線(xiàn)的服務(wù)”。公司讓我負(fù)責(zé)商務(wù)科，就是對(duì)我最大的信任，我必須不折不扣地去執(zhí)行。商務(wù)科負(fù)責(zé)公司的整個(gè)發(fā)貨開(kāi)票任務(wù)，按gsp及公司相關(guān)制度，所有的開(kāi)票必須按“先進(jìn)先出”按批號(hào)先后順序開(kāi)票。但在實(shí)際操作過(guò)程中總有一小部分人會(huì)提出要求，要求把最新的批號(hào)的產(chǎn)品發(fā)往客戶(hù)。遇到類(lèi)似情況時(shí)我們總會(huì)耐心解釋?zhuān)瑘?jiān)決不同意。有一次，一位客戶(hù)經(jīng)理要買(mǎi)10盒金奧康，要求給的批號(hào)，說(shuō)是送給客戶(hù)用的，我就耐心解釋?zhuān)垂局贫群驼０l(fā)貨次序只能發(fā)4月的產(chǎn)品，任何人不能挑批號(hào)發(fā)貨。不是我不懂如何善待客戶(hù)，不是我不懂如何做客戶(hù)的服務(wù)工作，也不是我不懂人情世故，只因?yàn)槲以谶@個(gè)崗位，因?yàn)橛兄贫仍诖?，我只能這么做，任何人不得違反。最后她還是未買(mǎi)。我在這里也希望各位領(lǐng)導(dǎo)和同事能配合我們工作，人人按制度執(zhí)行，如果有好的制度，我們不能及時(shí)、很好地執(zhí)行與落實(shí)，或落實(shí)不到位，將會(huì)是制約我們公司發(fā)展的致命傷。就像按批號(hào)發(fā)貨這件事，如果大家都挑批號(hào)發(fā)貨，首先就違反了gsp，其次老批號(hào)產(chǎn)品不斷積壓，會(huì)給公司帶來(lái)巨大的損失。
我們每位員工都應(yīng)該將公司的規(guī)章制度變成一種習(xí)慣，那么我們的制度建設(shè)和執(zhí)行就會(huì)變得十分輕松。如果能將制度貫穿我們每位員工、每個(gè)崗位，那么我們的工作環(huán)境必然會(huì)更加和諧和富于人性化。
高晶：
“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓”，規(guī)矩固然重要，可是要“成方圓”，規(guī)矩則必須被眾人所認(rèn)可、所重視。只有建立良好的制度并且貫徹下去才能創(chuàng)造人與人、人與社會(huì)之間的和諧。相反，如果一個(gè)制度的確立只考慮到了很小一部分人的私利，那么這樣的制度必將影響社會(huì)而被淘汰。
《制度高于一切》的作者張振學(xué)先生引用了著名的“火爐法則”來(lái)闡明好制度的特點(diǎn)：及時(shí)，及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰能保持制度的權(quán)威，進(jìn)一步強(qiáng)化制度;預(yù)先知道，制度不是領(lǐng)導(dǎo)者的武功秘籍，而應(yīng)該是所有當(dāng)事人都應(yīng)該清楚明了的文件或者口頭約定，遵守或者違法制度的后果是事先都充分了解的;一致性，制度有它的嚴(yán)肅性，一旦制定，對(duì)所有的當(dāng)事人都要有約束力，就像火爐一樣，不論誰(shuí)去觸摸，都會(huì)得到同樣的結(jié)果;不針對(duì)具體個(gè)人，制度的制定考慮的是抽象的人性，而不是針對(duì)某個(gè)具體個(gè)人做出的規(guī)定，這樣才能保證制度的公正和后續(xù)的遵守和執(zhí)行。
顯然，光有好的制度是不夠的，只有嚴(yán)格執(zhí)行的制度才是良好的制度。“火爐法則”也是我們?cè)趫?zhí)行制度過(guò)程中必須遵守的，只有嚴(yán)格遵守的制度才會(huì)真正意義上指導(dǎo)人們的行為，且進(jìn)一步強(qiáng)化。
在現(xiàn)代企業(yè)中，企業(yè)制度與企業(yè)文化的關(guān)系也越來(lái)越密切。制度不僅僅局限于制約的層面，它在一定程度上體現(xiàn)著一個(gè)企業(yè)內(nèi)在的精神。制度中規(guī)定了企業(yè)整體以及員工個(gè)體遵循的行為規(guī)范，從中我們不僅能夠看出這個(gè)企業(yè)崇尚什么、反對(duì)什么，即企業(yè)信奉的價(jià)值理念，而且還能看出這個(gè)企業(yè)的做事方式與風(fēng)格。
進(jìn)入英諾琺四個(gè)月了，公司一開(kāi)始給我的印象就是和諧、規(guī)范。自接手前臺(tái)行政助理工作之后，學(xué)習(xí)了公司的相關(guān)政策制度，更對(duì)這家生機(jī)勃勃的企業(yè)充滿(mǎn)了信心。作為銷(xiāo)售公司，銷(xiāo)售經(jīng)理的管理是一個(gè)很?chē)?yán)峻的問(wèn)題，而英諾琺的每一位銷(xiāo)售經(jīng)理都需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，從言行到學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)等等，然后進(jìn)行公平的考核篩眩這套員工入職管理制度為英諾琺選拔了一批英才，也體現(xiàn)了制度之下人人平等，只講能力，不講人情。至于自己的工作，雖然看似小而繁瑣，可是每一項(xiàng)工作都是在制度之下有條不紊地進(jìn)行著，不論是領(lǐng)導(dǎo)還是普通職工，訂機(jī)票、用公章、發(fā)文、報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用等都需要按照規(guī)定的程序進(jìn)行審批，潛移默化中，成了每個(gè)人的一種習(xí)慣。企業(yè)中，工作中，最難能可貴的就是將制度化為習(xí)慣，將拘束化為動(dòng)力。
邵良：
毛主席說(shuō)過(guò)：“加強(qiáng)紀(jì)律性，革命無(wú)不勝。”所以，制度一經(jīng)制定，就必須獲得不折不扣地貫徹執(zhí)行，所有的人都必須嚴(yán)格遵守，而絕不應(yīng)有凌駕于制度之上的特殊人物。有了制度不去執(zhí)行比沒(méi)有制度更可怕、更惡劣。
德國(guó)人把用規(guī)則看守的世界，稱(chēng)為“天堂”，在這個(gè)天堂里，規(guī)則首先是科學(xué)合理的，其次要有對(duì)規(guī)則的集體信任。規(guī)則和制度是可以比較的，通過(guò)比較，我們可以是出孰優(yōu)孰劣，誰(shuí)高誰(shuí)下，然后為我們自己對(duì)規(guī)則或制度的調(diào)整、完善和創(chuàng)新提供借鑒。在企業(yè)中，很多時(shí)候，最為本質(zhì)的區(qū)別是規(guī)則的區(qū)別和制度的區(qū)別。規(guī)則和制度不同，則想法不同、關(guān)注點(diǎn)不同，甚至于行事風(fēng)格、工作習(xí)慣和思維方式亦不同。
公司也為每位員工制定了可行性的制度，使我們能順利和有效地開(kāi)展工作。我在公司商務(wù)內(nèi)勤的崗位上才工作了四個(gè)月，也正因?yàn)楣局贫ǖ母鞣N工作制度，才能使我能很快地適應(yīng)工作節(jié)奏，并能仔細(xì)快速地完成每天的工作。與我工作相關(guān)就有很多條制度，其中就“含麻黃堿復(fù)方制劑的驗(yàn)收、檢查、保管、銷(xiāo)售和出入庫(kù)登記制度”規(guī)定：我們商務(wù)內(nèi)勤須將購(gòu)含麻黃堿復(fù)方制劑企業(yè)的一證一照一書(shū)及采購(gòu)人員的身份證正反復(fù)印件加委托書(shū)一并匯集，經(jīng)質(zhì)管科審核才能準(zhǔn)予發(fā)貨。平時(shí)雖已經(jīng)按照規(guī)定在做，可只是覺(jué)得這項(xiàng)工作流程就應(yīng)該如此，在看書(shū)過(guò)程中，使我明白，既使小事只要有制度規(guī)定，必須按制度執(zhí)行，要把制度成為習(xí)慣，這樣和諧的社會(huì)也就能近在咫尺了，而我們也能順利而有效地完成本職工作。
徐敏敏：
就我個(gè)人的觀點(diǎn)來(lái)看，其實(shí)此書(shū)作者別有用心，他非常清楚各大眾企業(yè)管理層想說(shuō)又不好意思說(shuō)出口的所謂“苦口婆心”的一句話(huà)，但也忽略了當(dāng)今眾多讀者的心聲，從而只能成為企管書(shū)架上的一個(gè)擺設(shè)道具卻很少有人能夠真心實(shí)意地品完它、體會(huì)它。其實(shí)這本書(shū)非常經(jīng)典，但或許不應(yīng)該把這句話(huà)用來(lái)作為整本書(shū)的一個(gè)標(biāo)題，從而失去了許多誠(chéng)心體驗(yàn)、慢慢品味的讀者。大學(xué)企業(yè)管理科目上有很多關(guān)于戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)管理的小寓言故事，“木桶”故事、“金魚(yú)缸”故事、“刺猬”故事，在此想提一下“南風(fēng)”故事。“南風(fēng)”故事，源于法國(guó)作家拉封丹寫(xiě)過(guò)的一則寓言：北風(fēng)和南風(fēng)比威力，看誰(shuí)能把行人身上的大衣脫掉。北風(fēng)首先來(lái)了一個(gè)冷風(fēng)凜凜、寒冷刺骨，結(jié)果行人為了抵御北風(fēng)的侵襲，便把大衣裹得更緊。南風(fēng)則徐徐吹動(dòng)，頓時(shí)風(fēng)和日麗，行人覺(jué)得春暖上身，始而解開(kāi)紐扣，繼而脫掉大衣，南風(fēng)獲得了勝利。這則寓言形象地說(shuō)明一個(gè)道理：溫暖勝于嚴(yán)寒?！袄淇釤o(wú)形”的制度，就像北風(fēng)，讓人寒冷刺骨，而“人情味”就像南風(fēng)，用尊重和關(guān)心來(lái)取而代之，以人性為本，多點(diǎn)“人情味”，盡力解決員工日常生活中的實(shí)際困難，使員工真正感受到領(lǐng)導(dǎo)者給予的溫暖，從而激發(fā)工作的積極性。
在我看來(lái)，“制度高于一切”這標(biāo)題或許更適合上世紀(jì)七八十年代的中國(guó)，或許更適合民主主義專(zhuān)政，但并不適合有三十年改革開(kāi)放的當(dāng)今中國(guó)社會(huì)。“所有事物都具有兩面性”的唯物主義觀點(diǎn)會(huì)讓這個(gè)社會(huì)更加認(rèn)同。書(shū)中哈佛人的做作、德國(guó)人的刻板、美國(guó)人的固執(zhí)不提倡我們?nèi)W(xué)習(xí);解放思想，走“中國(guó)特色”的社會(huì)主義道路，提倡和諧社會(huì)，提倡不斷創(chuàng)新的制度或許更能鼓舞現(xiàn)實(shí)社會(huì)的人們。
制度創(chuàng)新、制度設(shè)計(jì)置于戰(zhàn)略研究、企業(yè)策劃和管理咨詢(xún)的核心位置，通過(guò)對(duì)企業(yè)具體運(yùn)作實(shí)踐和存在問(wèn)題的深入認(rèn)識(shí)，將世界上最先進(jìn)、最科學(xué)的經(jīng)營(yíng)理念、管理制度融會(huì)到企業(yè)的決策模式、組織結(jié)構(gòu)、行為方式上，不斷的改革、不斷的創(chuàng)新，從而使企業(yè)的管理體制、運(yùn)作機(jī)制和具體制度更為科學(xué)、更為先進(jìn)、更為完善，以達(dá)到充分激發(fā)企業(yè)員工的積極性和創(chuàng)造力，最大限度地提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。此類(lèi)制度我想才是優(yōu)秀企業(yè)所必須的。
陳麗玲：
大家都說(shuō)“制度是死的，人是活的'”，可是我認(rèn)為個(gè)人誠(chéng)信是重要，更重要的是制度的強(qiáng)制性和統(tǒng)一性。所謂“一樣米養(yǎng)百樣人”，我們生活的時(shí)代如此瞬息萬(wàn)變，是非對(duì)錯(cuò)很多時(shí)候每個(gè)人都有每個(gè)人的看法，而只有“死”的制度才能保證我們的企業(yè)管理有序執(zhí)行，保證我們的產(chǎn)品保質(zhì)保量，保證我們的文化讓更多的人接受并推崇。
制度該由誰(shuí)制定?又由誰(shuí)執(zhí)行監(jiān)督?對(duì)于企業(yè)而言，這三者有一個(gè)共同的主體，那就是企業(yè)的管理者。只有制度了公正統(tǒng)一的制度，并強(qiáng)而有力地執(zhí)行，加上時(shí)刻的監(jiān)督，制度才會(huì)給企業(yè)帶來(lái)收獲，企業(yè)才會(huì)更加壯大。而我們的員工則需要將制度轉(zhuǎn)換為自身的一種意識(shí)習(xí)慣，更好地為企業(yè)服務(wù)，同時(shí)為自己開(kāi)創(chuàng)良好未來(lái)。
章茵：
當(dāng)我們每個(gè)人都能發(fā)自?xún)?nèi)心地愿意遵守生活秩序的時(shí)候，我們的環(huán)境會(huì)變得更干凈;當(dāng)我們每個(gè)人都能遵守制度和規(guī)則并將之變?yōu)榱?xí)慣時(shí)，我們的社會(huì)自然而然就更加文明和諧。對(duì)于個(gè)人而言，良好的工作、生活習(xí)慣是人在其思維習(xí)慣中所存在的道德資本和文明資本，而將遵守制度變成習(xí)慣之后，我們會(huì)有更多的自由空間。
公司每出臺(tái)一個(gè)新制度，都要組織相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、總結(jié)。尤其是對(duì)新員工，公司制度首先成為他們學(xué)習(xí)的第一課，也是必修課;大約從6月份開(kāi)始，我們物流培訓(xùn)中心接待了一批又一批的新員工培訓(xùn)，幾乎從未間斷。公司花了大量的人力財(cái)力，對(duì)新入司的員工進(jìn)行包括紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)、制度、以及公司文化理念等各方面的培訓(xùn)，其目的無(wú)非是為了讓他們從進(jìn)公司的第一天起就能全面了解公司的一系列政策、制度，讓他們理解制度的可行之處和將會(huì)給企業(yè)產(chǎn)生哪些方面的影響，產(chǎn)生怎樣的效益。通過(guò)對(duì)制度的學(xué)習(xí)，使我們每位員工在認(rèn)識(shí)到制度是在保護(hù)自己的利益時(shí)，會(huì)更加積極地維護(hù)制度，與此同時(shí)，如果自己違反了制度非常明確自己會(huì)受到怎么樣的懲罰，需要承擔(dān)怎么樣的責(zé)任。我們每個(gè)人既是制度的執(zhí)行者，又是制度執(zhí)行的宣判者。
我們不缺乏制度，缺乏的是不折不扣地貫徹制度的決心和行動(dòng);為了規(guī)范、糾正及促進(jìn)各銷(xiāo)售公司的各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，公司督察部在三季度組織我們總部人員對(duì)各銷(xiāo)售公司日?；A(chǔ)工作進(jìn)行核查，有不符合制度要求的，按相關(guān)條例進(jìn)行處罰，強(qiáng)有力的查核也是落實(shí)制度的保證。檢查是一堵“防火墻”，檢查的過(guò)程即是落實(shí)制度的過(guò)程，也是揭露問(wèn)題和修正錯(cuò)誤的過(guò)程。對(duì)制度的嚴(yán)格遵守，不止是一種品格，一種素質(zhì)，也更是我們每位員工的一種責(zé)任。
成交高于一切讀后感篇五
一個(gè)國(guó)家在擴(kuò)張的過(guò)程中，如果原來(lái)的制度一旦在規(guī)模上擴(kuò)容，就會(huì)出現(xiàn)不適應(yīng)的問(wèn)題。這一點(diǎn)在東方的中國(guó)已經(jīng)解決了，但是對(duì)西方的羅馬而言，還是一個(gè)全新的問(wèn)題。其實(shí)這也不單是羅馬的問(wèn)題，全世界的國(guó)家都會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題，即一個(gè)小國(guó)家突然擴(kuò)張之后，原來(lái)的制度就不好使了。
比如說(shuō)中國(guó)，秦國(guó)變成秦朝之后，為什么會(huì)出現(xiàn)著名的暴政？很多人說(shuō)秦毀于暴政，可是為什么在統(tǒng)一六國(guó)之前沒(méi)有暴政呢？有的歷史學(xué)家是這么分析的，說(shuō)這是因?yàn)橹贫葦U(kuò)容的問(wèn)題。秦國(guó)原來(lái)是一個(gè)邊陲小國(guó)，所以它有一個(gè)戍邊制度。每個(gè)農(nóng)夫每年要為國(guó)家當(dāng)三個(gè)月兵，到邊關(guān)去打仗，打完仗之后再回家耕作。當(dāng)時(shí)對(duì)到達(dá)邊關(guān)的時(shí)間有具體的規(guī)定，如果不到，就要?dú)㈩^。
這個(gè)制度是可行的。可是，當(dāng)秦國(guó)變成一個(gè)大帝國(guó)的時(shí)候，再用這套制度就會(huì)有問(wèn)題。比如說(shuō)陳勝、吳廣，他倆是河南人，秦朝派他們到漁陽(yáng)戍邊，就是到今天的北京密云這一帶。那時(shí)候交通條件不好，他們選的路也很有意思，先往東走，到大澤鄉(xiāng)這一代，然后再往北走。結(jié)果走到半道，到大澤鄉(xiāng)這片沼澤地的時(shí)候遇到大雨，路斷了，“失期當(dāng)斬”，陳勝、吳廣想反正是死，還不如干一場(chǎng)！這就是秦朝滅亡的原因。它的制度設(shè)計(jì)原來(lái)是好的，只不過(guò)擴(kuò)展到更大的地域范圍以后，就出現(xiàn)問(wèn)題了。
錫谷在初創(chuàng)期圍繞一個(gè)課題瑞泰幣的開(kāi)發(fā)，公司的規(guī)定章程應(yīng)該適用有度，隨著區(qū)塊鏈業(yè)務(wù)快速拓展，企業(yè)涉及層面已經(jīng)超出原有規(guī)定思維界限，出現(xiàn)了類(lèi)似沙錢(qián)通商城未能夠按計(jì)劃如期運(yùn)營(yíng)；西安落地項(xiàng)目與計(jì)劃有較大差異；錫谷數(shù)字交易平臺(tái)注入量及交易價(jià)格處于小量徘徊及價(jià)格相對(duì)靜態(tài)、交易不活躍等系列困境...。其根基原因，還是企業(yè)擴(kuò)展后制度適用及制度建設(shè)滯后的原因，借此一書(shū)，供我高層參閱，共同促進(jìn)錫谷制度建設(shè)的同步發(fā)展。
成交高于一切讀后感篇六
成交是銷(xiāo)售的最終目標(biāo)。銷(xiāo)售以結(jié)果為導(dǎo)向，沒(méi)有成交一切都是空談，衡量銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀是否的標(biāo)準(zhǔn)是用業(yè)績(jī)來(lái)證明。
可以說(shuō)沒(méi)有成交就沒(méi)有銷(xiāo)售。為了達(dá)到這個(gè)目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴(yán)格按照有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果，這種效果體現(xiàn)在：銷(xiāo)售進(jìn)程不斷向預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。孟老師的這本書(shū)無(wú)疑是指導(dǎo)我們銷(xiāo)售工作如何開(kāi)展的寶典。
“微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招，贊美價(jià)連城，人品做后盾”。這是孟老師的銷(xiāo)售格言，也是本書(shū)給我最大的啟發(fā)。當(dāng)然最重要還是要先做人后做事。都知道銷(xiāo)售是——先銷(xiāo)自己后銷(xiāo)產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)大師們都無(wú)一例外的提出，銷(xiāo)售工作第一步不是想辦法讓客戶(hù)如何接受自己的產(chǎn)品，而是要想辦法讓客戶(hù)先接受自己的為人。只有客戶(hù)認(rèn)可了自己，對(duì)銷(xiāo)售人員的人格素質(zhì)有信心，客戶(hù)才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有信心。我覺(jué)得這時(shí)候產(chǎn)品正好是聯(lián)系雙方的一條紐帶，它提供給雙方繼續(xù)了解和增進(jìn)友好的一個(gè)機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售的第一步不需要花太大精力展現(xiàn)產(chǎn)品，而應(yīng)該把重點(diǎn)放在如何展現(xiàn)自己的為人上。當(dāng)然這不是讓自己閉口不談產(chǎn)品，而是要通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的介紹達(dá)到一個(gè)理想的目的，即建立自己在客戶(hù)心中可以信賴(lài)，值得信賴(lài)和穩(wěn)重的個(gè)人形象。如何樹(shù)立客戶(hù)心目中可信賴(lài)形象的方法在書(shū)中也提到很多。
第一，在與客戶(hù)交流過(guò)程中一定要真誠(chéng)、誠(chéng)信。如：約會(huì)要守時(shí)，遇到問(wèn)題（即使這個(gè)問(wèn)題與我方無(wú)關(guān)）想辦法幫助解決。
第二，突出公司的實(shí)力、背景、合作單位和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)文化。這是從側(cè)面襯托自己的為人，同時(shí)也說(shuō)明了產(chǎn)品的可信賴(lài)性。
第三，表現(xiàn)出自己的知識(shí)專(zhuān)業(yè)性，市場(chǎng)預(yù)見(jiàn)性。這樣可以堅(jiān)定他對(duì)自己的信心和對(duì)產(chǎn)品的信心。
“大客戶(hù)銷(xiāo)售十八照”，招招都是寶典。孟老師在書(shū)中提到銷(xiāo)售是有規(guī)律的，其中之一就是把握人性規(guī)律，平和面對(duì)銷(xiāo)售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的的一面，只要抓住這些規(guī)律，銷(xiāo)售就能迎刃而解。
同時(shí)談到了在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的秘訣，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。任何一個(gè)客戶(hù)里邊，都會(huì)有四類(lèi)人：一個(gè)叫做決策者（老板或采購(gòu)），一個(gè)叫做使用者，一個(gè)叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種人叫做教練（門(mén)衛(wèi)、前臺(tái)、內(nèi)部朋友），孟老師將這四種人都叫做關(guān)鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說(shuō)in但卻有權(quán)說(shuō)out這四種人都必須一網(wǎng)打盡。
1、拒絕是一種反應(yīng)，不是反對(duì)；
2、幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會(huì)愿意和你成交；
5、要用理解加反問(wèn)的方式來(lái)回應(yīng)客戶(hù)的拒絕，這樣才能構(gòu)成一劍封喉的攻勢(shì)。
成交高于一切讀后感篇七
第一段：引言（150字）。
"成交高于一切"這句簡(jiǎn)潔而格言，表達(dá)了商業(yè)界的一個(gè)重要原則：在商業(yè)活動(dòng)中，一個(gè)企業(yè)或個(gè)人的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)成交。這個(gè)原則不僅適用于傳統(tǒng)商業(yè)，也適用于現(xiàn)代電子商務(wù)。在我個(gè)人的商業(yè)經(jīng)歷中，我深刻體會(huì)到了成交高于一切的重要性。本文將結(jié)合我個(gè)人的經(jīng)歷和觀察，探討這個(gè)原則的真正意義。
第二段：過(guò)程與挑戰(zhàn)（250字）。
在商業(yè)活動(dòng)中，實(shí)現(xiàn)一次成交是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，需要克服諸多挑戰(zhàn)。首先，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各行業(yè)的企業(yè)面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。只有通過(guò)不斷提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。其次，在交易中，買(mǎi)家和賣(mài)家之間往往存在信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，這使得交易的實(shí)現(xiàn)變得更加困難。此外，有時(shí)候買(mǎi)家會(huì)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量進(jìn)行質(zhì)疑，這就需要賣(mài)家具備強(qiáng)大的解決問(wèn)題能力和扎實(shí)的售后服務(wù)，才能最終達(dá)成交易。在這個(gè)過(guò)程中，我們必須明確成交是我們的最終目標(biāo)，要時(shí)刻保持積極的態(tài)度，克服各種困難和挑戰(zhàn)。
第三段：方法與策略（300字）。
為了實(shí)現(xiàn)成交高于一切的目標(biāo)，我們必須制定合適的方法和策略。首先，建立和維護(hù)良好的客戶(hù)關(guān)系是至關(guān)重要的。了解客戶(hù)的需求和喜好，通過(guò)與客戶(hù)建立良好的溝通和互動(dòng)，可以提高客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)同感，從而增加成交的可能性。其次，開(kāi)展有效的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也是實(shí)現(xiàn)成交的重要手段。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和推廣活動(dòng)，我們可以將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場(chǎng)，吸引潛在客戶(hù)，增加成交的機(jī)會(huì)。此外，靈活運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)略、客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查等方法，也可以進(jìn)一步提高成交率。
第四段：案例與實(shí)踐（300字）。
在我個(gè)人的經(jīng)歷中，我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的工作，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，我采取了許多策略來(lái)實(shí)現(xiàn)成交高于一切的目標(biāo)。首先，我與客戶(hù)建立了良好的合作關(guān)系，促進(jìn)了成交的發(fā)生。通過(guò)定期拜訪客戶(hù)、參與客戶(hù)關(guān)懷活動(dòng)，我加深了與客戶(hù)的互動(dòng)和信任，提高了成交率。其次，我與市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)密切合作，研究市場(chǎng)需求，制定適合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。我主導(dǎo)的一個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)，在兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了比預(yù)期高出30%的銷(xiāo)售額，取得了令人滿(mǎn)意的成績(jī)。
第五段：總結(jié)（200字）。
通過(guò)自己的實(shí)踐和觀察，我深刻體會(huì)到了成交高于一切的重要性。在商業(yè)活動(dòng)中，一個(gè)企業(yè)或個(gè)人只有實(shí)現(xiàn)成交，才能贏得市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。然而，要實(shí)現(xiàn)成交高于一切，并不是一件容易的事情，需要我們具備高超的銷(xiāo)售技巧、良好的人際關(guān)系和堅(jiān)定的信心。同時(shí)，我們也要不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)自己的方法和策略，與時(shí)俱進(jìn)。只有在不斷努力和實(shí)踐中，才能更好地理解和應(yīng)用這個(gè)原則，實(shí)現(xiàn)更多的成交。
成交高于一切讀后感篇八
成交是銷(xiāo)售的最終目標(biāo)。銷(xiāo)售以結(jié)果為導(dǎo)向，沒(méi)有成交一切都是空談，衡量銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀是否的標(biāo)準(zhǔn)是用業(yè)績(jī)來(lái)證明。
可以說(shuō)沒(méi)有成交就沒(méi)有銷(xiāo)售。為了達(dá)到這個(gè)目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴(yán)格按照有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果，這種效果體現(xiàn)在：銷(xiāo)售進(jìn)程不斷向預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。孟老師的這本書(shū)無(wú)疑是指導(dǎo)我們銷(xiāo)售工作如何開(kāi)展的寶典。
“微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招，贊美價(jià)連城，人品做后盾”。這是孟老師的銷(xiāo)售格言，也是本書(shū)給我最大的啟發(fā)。當(dāng)然最重要還是要先做人后做事。都知道銷(xiāo)售是——先銷(xiāo)自己后銷(xiāo)產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)大師們都無(wú)一例外的提出，銷(xiāo)售工作第一步不是想辦法讓客戶(hù)如何接受自己的產(chǎn)品，而是要想辦法讓客戶(hù)先接受自己的為人。
只有客戶(hù)認(rèn)可了自己，對(duì)銷(xiāo)售人員的人格素質(zhì)有信心，客戶(hù)才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有信心。我覺(jué)得這時(shí)候產(chǎn)品正好是聯(lián)系雙方的。一條紐帶，它提供給雙方繼續(xù)了解和增進(jìn)友好的一個(gè)機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售的第一步不需要花太大？力展現(xiàn)產(chǎn)品，而應(yīng)該把重點(diǎn)放在如何展現(xiàn)自己的為人上。
當(dāng)然這不是讓自己閉口不談產(chǎn)品，而是要通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的介紹達(dá)到一個(gè)理想的目的，即建立自己在客戶(hù)心中可以信賴(lài)，值得信賴(lài)和穩(wěn)重的個(gè)人形象。
如何樹(shù)立客戶(hù)心目中可信賴(lài)形象的方法在書(shū)中也提到很多。第一，在與客戶(hù)交流過(guò)程中一定要真誠(chéng)、誠(chéng)信。如：約會(huì)要守時(shí)，遇到問(wèn)題（即使這個(gè)問(wèn)題與我方無(wú)關(guān)）想辦法幫助解決。第二，突出公司的實(shí)力、背景、合作單位和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)文化。這是從側(cè)面襯托自己的為人，同時(shí)也說(shuō)明了產(chǎn)品的可信賴(lài)性。第三，表現(xiàn)出自己的知識(shí)專(zhuān)業(yè)性，市場(chǎng)預(yù)見(jiàn)性。這樣可以堅(jiān)定他對(duì)自己的信心和對(duì)產(chǎn)品的信心。
“大客戶(hù)銷(xiāo)售十八照”，招招都是寶典。孟老師在書(shū)中提到銷(xiāo)售是有規(guī)律的，其中之一就是把握人性規(guī)律，平和面對(duì)銷(xiāo)售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的的一面，只要抓住這些規(guī)律，銷(xiāo)售就能迎刃而解。
同時(shí)談到了在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的秘訣，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。任何一個(gè)客戶(hù)里邊，都會(huì)有四類(lèi)人：一個(gè)叫做決策者（老板或采購(gòu)），一個(gè)叫做使用者，一個(gè)叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種人叫做教練（門(mén)衛(wèi)、前臺(tái)、內(nèi)部朋友），孟老師將這四種人都叫做關(guān)鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說(shuō)in,但卻有權(quán)說(shuō)out,這四種人都必須一網(wǎng)打盡。
書(shū)中有幾句經(jīng)典的話(huà)：
1、拒絕是一種反應(yīng)，不是反對(duì)；
2、幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會(huì)愿意和你成交；
5、要用理解加反問(wèn)的方式來(lái)回應(yīng)客戶(hù)的拒絕，這樣才能構(gòu)成一劍封喉的攻勢(shì)。
成交高于一切讀后感篇九
本月有幸讀了孟昭春老師的《成交高于一切——大客戶(hù)銷(xiāo)售十八招》，孟老師的書(shū)告訴我們?nèi)绻N(xiāo)售活動(dòng)按照一定的次序和方法有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果，即銷(xiāo)售進(jìn)程不斷向我們預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。讀完此書(shū)，很是震撼，覺(jué)得此書(shū)就是一套銷(xiāo)售成交模板，教會(huì)自己如何開(kāi)展銷(xiāo)售工作，且可以比對(duì)自己銷(xiāo)售成功與失敗的整個(gè)過(guò)程，從中找到自己的優(yōu)勢(shì)或短板，從而達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，成為成交專(zhuān)家。作者把銷(xiāo)售過(guò)程分為四大板塊，即心理篇、接洽篇、策劃篇、談判篇，每一篇又有若干招術(shù)，合計(jì)十八招。
對(duì)我觸動(dòng)最大的有三點(diǎn)：
一、做事先做人，誠(chéng)信為本。誠(chéng)實(shí)守信是為人之本，更是中華民族的傳統(tǒng)美德。“誠(chéng)”首先就是做人真誠(chéng)（忠誠(chéng)老實(shí)），其次是生意真誠(chéng)（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服務(wù)、信守原則、信守合同。守信是說(shuō)話(huà)、辦事講信用，答應(yīng)了別人的事，能夠認(rèn)真履行諾言，說(shuō)到做到，守信是誠(chéng)實(shí)的一種表現(xiàn)。答應(yīng)別人的事情之前，一定要慎重，認(rèn)真地想一想，自己是否能夠做到，能夠做到再答應(yīng)；一旦答應(yīng)了的事，就要千方百計(jì)地去做好，這樣你才能不失信于人，你才值得別人信任。只有客戶(hù)認(rèn)可了你這個(gè)人，對(duì)你有信心，他才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有信心最終接受你的產(chǎn)品。今后我在與客戶(hù)交流過(guò)程中一定要堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)、守信的'的原則，這樣才能贏得信任、贏得客戶(hù)。
二、要展現(xiàn)出個(gè)人知識(shí)的專(zhuān)業(yè)性、對(duì)市場(chǎng)要有預(yù)見(jiàn)性。對(duì)自己的產(chǎn)品一定要爛熟于胸，只有具備了專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，才能夠更多的幫助客戶(hù)。客戶(hù)往往喜歡和有能力的人打交道，如果你對(duì)他的提問(wèn)吱吱唔唔、閃爍其詞，不能夠給到清晰、明確的答復(fù)，他怎能對(duì)你有信心，你如何能夠贏得他的信任？不能信任你，交流都困難，更何況才成交。所以要求我要想成交，就必需具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，用專(zhuān)業(yè)知識(shí)武裝自己，這樣才能增加成交的可能性。
三、重復(fù)的力量。拜訪客戶(hù)時(shí)侯，當(dāng)客戶(hù)冷冰冰地拒絕時(shí)，我們面臨著巨大的考驗(yàn)，畢竟，當(dāng)順利成交時(shí)，我們會(huì)開(kāi)心；而被拒絕時(shí)，肯定不高興，因?yàn)樽非罂鞓?lè)逃避痛苦是人的本性。但調(diào)查顯示：有80%的購(gòu)買(mǎi)決定是在第5次拜訪之后作出的，而80%的銷(xiāo)售員在拜訪客戶(hù)未達(dá)到5次之前就放棄了。這告訴我們，不斷的拜訪，哪怕得到的只是拒絕，我們需要勇氣與堅(jiān)持不懈，重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)，我們的努力會(huì)得到回報(bào)的。
最后，借用孟老師的話(huà)結(jié)束，希望與大家共勉：銷(xiāo)售是以結(jié)果為導(dǎo)向的，沒(méi)有成交一切都是空談，成交是營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)。在銷(xiāo)售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：
第一，賣(mài)出去；
第二，賣(mài)上價(jià)。
成交高于一切讀后感篇十
看完絕對(duì)成交后，我感覺(jué)自己相差太遠(yuǎn)了。他第一就叫到了要推銷(xiāo)自己，自己推銷(xiāo)出去。比如說(shuō)喬吉拉德，他就是做了個(gè)很簡(jiǎn)單的動(dòng)作，就是發(fā)名片，也就是把自己推銷(xiāo)出去，等等！更多的銷(xiāo)售大師都是把自己推銷(xiāo)出去，更主要是的要給自己信心。太多的銷(xiāo)售人員都會(huì)在一兩次拒絕之后就退出，這樣就給下一位銷(xiāo)售員留下機(jī)會(huì)。下如手中所說(shuō)，客戶(hù)拒絕的你越多，再你這購(gòu)買(mǎi)的就越多，把他當(dāng)成一種動(dòng)力。還有臉皮要厚。不要不好意思！要不好意思就不要來(lái)做銷(xiāo)售！要堅(jiān)持。要有堅(jiān)定的信心。成交一定是在無(wú)數(shù)次失敗之后才有的結(jié)果，不要怕失敗。而是把客戶(hù)的拒絕當(dāng)成是成交的前提，假如成在拒絕10次以后能跟我成交一萬(wàn)的訂單，那么，他每拒絕一次就是一千元，當(dāng)你心里這樣想的時(shí)候你就會(huì)前進(jìn)，一定要堅(jiān)持。每天對(duì)自己說(shuō)自己是最好的，自己是最棒的，給自己信心。
第二，絕對(duì)成交這里講了有十大步驟，五大功能，問(wèn)問(wèn)題賺大錢(qián)。這些都是講方法。
其實(shí)銷(xiāo)售就是這么簡(jiǎn)單?？戳酥蠛孟穸济靼?，但是忘最重要，就是行動(dòng)，堅(jiān)持?？赡苣銏?jiān)持了一次兩次，但是你沒(méi)有一直堅(jiān)持下來(lái)。甚至是根本就沒(méi)有行動(dòng)?？赐杲^對(duì)成交之后，就有一個(gè)信息在我腦中轉(zhuǎn)，那就是馬上行動(dòng)，開(kāi)始按這些方法去做，就是這些簡(jiǎn)單的方法，堅(jiān)持下來(lái)。一直堅(jiān)持下來(lái)。相信自己一定能做好銷(xiāo)售。銷(xiāo)售并不難，難的是你有沒(méi)有行動(dòng)，你能不能堅(jiān)持一年，兩年，三年，十年，或是一生。從現(xiàn)在開(kāi)始實(shí)行。行動(dòng)起來(lái)。
成交高于一切讀后感篇十一
我很少對(duì)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售書(shū)籍下這樣的論斷。
我們都很清楚，銷(xiāo)售對(duì)我們的生活非常重要，而能夠成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更是會(huì)給自己的生活帶來(lái)很多實(shí)實(shí)在在的好處，很多人也很有上進(jìn)心想要提升自己。可銷(xiāo)售真的是一門(mén)學(xué)問(wèn)，不是你賣(mài)過(guò)幾年?yáng)|西你就懂得銷(xiāo)售了，也不是你已經(jīng)干過(guò)幾年你就有足夠的經(jīng)驗(yàn)可以做好銷(xiāo)售了。很多人做了幾年的業(yè)務(wù)，可實(shí)際上卻只有一年的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)樗麄兊暮髱啄甓际窃谥貜?fù)第一年做過(guò)的事情而沒(méi)有任何的長(zhǎng)進(jìn)。
我的建議就是請(qǐng)新進(jìn)的銷(xiāo)售人員或是老的銷(xiāo)售人員都能夠多看看這本書(shū)。書(shū)上的很多方法和步驟都很實(shí)用，也很詳細(xì)，雖說(shuō)不能適用于任何情況，卻真的能夠幫助我們做好銷(xiāo)售。
成交高于一切讀后感篇十二
成交高于一切，這是商業(yè)界最為經(jīng)典的口號(hào)，也被業(yè)界奉為圭臬。它不僅折射了商業(yè)世界的本質(zhì)，更是讓人對(duì)商業(yè)世界有了全新的認(rèn)識(shí)。在這樣一個(gè)商業(yè)已經(jīng)越來(lái)越競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，想要生存下去，不斷發(fā)展，只有成交高于一切才能做到。本文將對(duì)成交高于一切的心得體會(huì)進(jìn)行探究，展現(xiàn)出成功人士的成長(zhǎng)經(jīng)歷和成功故事，希望能夠給廣大讀者帶來(lái)一些助益。
首先成交高于一切是一個(gè)積極的態(tài)度。成交高于一切這個(gè)口號(hào)的核心在于——只要能夠成交就是勝利。在這個(gè)實(shí)現(xiàn)成交的過(guò)程中，有了這樣積極的態(tài)度，才能夠在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上有所作為。在成功人士的成長(zhǎng)歷程中，都有著堅(jiān)定的信念，強(qiáng)烈的動(dòng)力和目標(biāo)，以及樂(lè)觀上進(jìn)的態(tài)度。在面對(duì)挫折的時(shí)候，要有勇氣，敢于冒險(xiǎn)，挑戰(zhàn)自我，不斷突破和現(xiàn)狀的桎梏，積極向前邁進(jìn)。在積極的態(tài)度下，將會(huì)成為一個(gè)信心滿(mǎn)滿(mǎn)，勇往直前的人。
其次，成交高于一切是關(guān)注客戶(hù)需求的表現(xiàn)。成交取決于客戶(hù)的需求，通過(guò)深入的了解客戶(hù)的需求，才能提供更好的服務(wù)?，F(xiàn)代商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，只有關(guān)注客戶(hù)和市場(chǎng)成交才能保證商業(yè)的生存和發(fā)展。在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)世界中，我們必須要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)和客戶(hù)的需求，結(jié)合實(shí)際情況，深入挖掘，發(fā)掘出真正的客戶(hù)需求，然后針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)和優(yōu)化，為客戶(hù)提供更好的體驗(yàn)和服務(wù)。只有對(duì)客戶(hù)的需求足夠關(guān)注，才能更好地成交，從而獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
最后，成交高于一切的前提是合規(guī)合法。一個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展不僅要成交高于一切，也需要在法律、道德和社會(huì)責(zé)任等方面保持一定的行為規(guī)范。雖然成交是商業(yè)行為的核心，但這不意味著我們可以任意漏稅，規(guī)避稅收，在員工福利、環(huán)境保護(hù)等方面隨意踩紅線(xiàn)。任何一家企業(yè)只有為社會(huì)和客戶(hù)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，才能成為市場(chǎng)和客戶(hù)共同信賴(lài)的品牌。在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，不僅要高度關(guān)注成交，同時(shí)也要遵守各種規(guī)范，做出符合商業(yè)倫理和社會(huì)責(zé)任的行為制定。
第五段結(jié)束語(yǔ)。
成交高于一切這個(gè)口號(hào)不僅讓我們更好地認(rèn)知商業(yè)，對(duì)商業(yè)的未來(lái)充滿(mǎn)信心，也告訴我們要激勵(lì)自己，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)和客戶(hù)的需求，同時(shí)要遵守經(jīng)濟(jì)行為的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，做出符合商業(yè)倫理和社會(huì)責(zé)任的行為制定。相信在生活和工作中，只有樹(shù)立起成交高于一切的理念，才能在這個(gè)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的世界里戰(zhàn)勝對(duì)手、取得更大的商業(yè)成功！
成交高于一切讀后感篇十三
不可以招惹女人，女人屬陰，最會(huì)敗興，但凡英雄都會(huì)折在女人手里，何況我現(xiàn)在還不是英雄！
識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰！看清形勢(shì)，禍福相依！
男人有兩種，不正經(jīng)的和假正經(jīng)的，如果你說(shuō)你兩者都不是，那么你屬于假正經(jīng)的，還好我一直都說(shuō)自己就是不正經(jīng)！
女人有四種，一星、二星、三星、四星，你會(huì)很奇怪，為啥不說(shuō)具體點(diǎn)，呵呵，給女人留點(diǎn)面子，最主要的是給未來(lái)的老婆留面子！
不具體不要緊，一點(diǎn)提示，一百萬(wàn)和上床！思考一下!
男人永遠(yuǎn)要努力，別說(shuō)為誰(shuí)，就為你自己！為自己！
有些人不像你想的`那樣，人是很有趣的！
千萬(wàn)別慣女人，否則你會(huì)后悔的！什么都依著女人，那么你這個(gè)男人完了！別對(duì)你老婆當(dāng)面說(shuō)哈！
相信命運(yùn)，大家都會(huì)遇到貴人的，至少我會(huì)，我堅(jiān)信這一點(diǎn)，到時(shí)候就是我飛黃騰達(dá)時(shí)！
成交高于一切讀后感篇十四
在客戶(hù)身上存在著80／20法則，即80％的銷(xiāo)售額來(lái)自20％的客戶(hù)，這就決定了銷(xiāo)售人員不應(yīng)將銷(xiāo)售精力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻?hù)身上，而應(yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶(hù)，將有限的銷(xiāo)售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果。
銷(xiāo)售是有概率的，分子越大，成交的機(jī)會(huì)越大。
一、80％的銷(xiāo)售額來(lái)自20％的客戶(hù)。
少量的客戶(hù)為企業(yè)創(chuàng)造了大量的利潤(rùn)，可見(jiàn)，每個(gè)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)是不同的。這就決定了銷(xiāo)售人員不應(yīng)將銷(xiāo)售精力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻?hù)身上，而應(yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶(hù)，將有限的銷(xiāo)售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果。
在客戶(hù)身上存在著80／20法則，這是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家派里托在1897年發(fā)現(xiàn)的。100年之后的1997年，理查德?考奇推出了《80／20法則》一書(shū)，詳細(xì)地介紹了這條實(shí)用法則。80／20法則指出：在因和果、投入和產(chǎn)出、努力和收獲之間，本來(lái)就存在著不平衡的關(guān)系。典型的情況是：80％的收獲來(lái)自20％的努力；80％的銷(xiāo)售額來(lái)自20％的客戶(hù)；80％的利潤(rùn)來(lái)自20％的客戶(hù)。80／20不是精確的關(guān)系，而是方便的比喻、典型的模式。
80/20法則對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，存在以下三個(gè)方面的現(xiàn)實(shí)意義：
1、80/20法則是銷(xiāo)售人員的“靈丹妙藥”
根據(jù)這一法則，我們可以將客戶(hù)分為一般客戶(hù)和大客戶(hù)。大客戶(hù)雖然在所有客戶(hù)中所占的比例較小，但其銷(xiāo)售額卻非常大。所以，現(xiàn)在有很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到了大客戶(hù)的重要意義，他們不僅制定不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)制度來(lái)吸引大客戶(hù)，有些企業(yè)還設(shè)立大客戶(hù)部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)這一消費(fèi)群體的銷(xiāo)售。同時(shí)，企業(yè)還在不斷采取一些措施，引導(dǎo)一般客戶(hù)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榇罂蛻?hù)，以達(dá)到較快增加產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。
把80／20法則運(yùn)用到市場(chǎng)銷(xiāo)售中，我們可以找到非常可貴的銷(xiāo)售策略，這成為銷(xiāo)售人員的“靈丹妙藥”。
2、像對(duì)待新客戶(hù)一樣重視老客戶(hù)的利益。
我們還可以發(fā)現(xiàn)80／20法則針對(duì)于老客戶(hù)銷(xiāo)售的意義。
長(zhǎng)期以來(lái)，在生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念的影響下，企業(yè)銷(xiāo)售人員往往把銷(xiāo)售的重點(diǎn)集中在爭(zhēng)奪新客戶(hù)上。其實(shí)，與新客戶(hù)相比，老客戶(hù)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的利益。精明的企業(yè)在努力創(chuàng)造新客戶(hù)的同時(shí)，會(huì)想方設(shè)法將客戶(hù)的滿(mǎn)意度轉(zhuǎn)化為持久的忠誠(chéng)度，像對(duì)待新客戶(hù)一樣重視老客戶(hù)的利益，把與客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系作為企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。
3、成功的關(guān)鍵是要確定帶來(lái)80％利潤(rùn)的20％的客戶(hù)在哪里，并且留住他們。
運(yùn)用80／20法則，還可以幫助我們挖掘出一些關(guān)鍵客戶(hù)的價(jià)值。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，企業(yè)不僅要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行“量”的分析，而且還要進(jìn)行“質(zhì)”的分析。有些關(guān)鍵客戶(hù)，或許他們的購(gòu)買(mǎi)量并不大，不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤(rùn)，卻可以產(chǎn)生較大的影響，比如國(guó)內(nèi)頗具實(shí)力的名牌大企業(yè)，或者是有國(guó)際排名的跨國(guó)企業(yè)，如果能成為他們的供應(yīng)商，企業(yè)會(huì)在市場(chǎng)推廣、企業(yè)形象宣傳、公共關(guān)系等方面獲得許多難以估計(jì)的潛在“利潤(rùn)”。所以企業(yè)應(yīng)該努力爭(zhēng)取到一些有較大影響力的關(guān)鍵客戶(hù)。不過(guò)，這部分客戶(hù)往往在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中比較挑剔，購(gòu)買(mǎi)程序也比較煩瑣，企業(yè)可能要付出更大的努力才能得到少量的訂貨。但是，一旦將這種關(guān)鍵客戶(hù)收入囊中，對(duì)于企業(yè)的影響將是巨大的。
同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就集中體現(xiàn)在爭(zhēng)奪關(guān)鍵客戶(hù)資源上，比如中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)之前各自推出cdma和gprs移動(dòng)服務(wù)產(chǎn)品時(shí)，都無(wú)一例外地將關(guān)鍵客戶(hù)業(yè)務(wù)的發(fā)展提升到公司的生存和發(fā)展的層面上，不遺余力地推出各種資費(fèi)政策、增值服務(wù)和促銷(xiāo)產(chǎn)品，以爭(zhēng)取或留住關(guān)鍵客戶(hù)的心。
中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)分別與幾十家集團(tuán)客戶(hù)簽訂了近百份協(xié)定，受理客戶(hù)電話(huà)4000多條；為福利彩票、中企網(wǎng)、招商銀行、上海證券交易所等十幾家集團(tuán)客戶(hù)提供了個(gè)性化的解決方案，與30多家集團(tuán)客戶(hù)進(jìn)行了技術(shù)業(yè)務(wù)交流，通過(guò)對(duì)集團(tuán)客戶(hù)的走訪、回訪、技術(shù)支持，建立了比較牢固的客戶(hù)關(guān)系。
隨著電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的日益激烈，對(duì)于關(guān)鍵客戶(hù)工作的重視，已是目前國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商一個(gè)普遍的心態(tài)。網(wǎng)通等其他集團(tuán)公司同樣也不例外。
1、拜訪的客戶(hù)越多，成交的比率越大。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣的一個(gè)人，銷(xiāo)售成交的比率卻能提升。反過(guò)來(lái)，“拜訪的客戶(hù)越少，成交的比率越小”，同樣是你，銷(xiāo)售成交的比率卻在降低。
即使我們的銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是在一定的水平下，但是如果要想達(dá)到更高的目標(biāo)，也是完全有理可循的。不要說(shuō)太難或者自己還不行，其實(shí)是你不愿意達(dá)到那個(gè)目標(biāo)或者不夠努力罷了。
由于銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中有太多不確定的因素，所以很多銷(xiāo)售伙伴都說(shuō)銷(xiāo)售工作難做，心態(tài)特別容易動(dòng)搖，整天苦苦尋找良策。但如果你對(duì)平均法則了解了并且深信，那么我們的心態(tài)就會(huì)得到改變，這一銷(xiāo)售中的難題也就解決了。其實(shí)很多事情都是這樣，如果知道了努力的結(jié)果是肯定的，那么心態(tài)就平和多了，手腳和思維都能放得開(kāi)。
2、從容應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售中的非平均概率，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。
平均法則還說(shuō)明一個(gè)道理，那就是銷(xiāo)售中的非平均概率。
例如：你拜訪100位客戶(hù)，成交10位客戶(hù)，成交率為10%，表示10位客戶(hù)里面就有一位成交客戶(hù)。但要問(wèn)你“每10位客戶(hù)就一定有一位成交客戶(hù)嗎？”你會(huì)說(shuō)那不可能！這就是非平均概率。平均法則要求的是總的基數(shù)。100位客戶(hù)中肯定有10位客戶(hù)成交，但這10位客戶(hù)是呈非平均狀況分布于其中的，這些客戶(hù)有可能在一開(kāi)始出現(xiàn)，有可能在中間分布，有可能在后面集中出來(lái)。所以如果了解了銷(xiāo)售的“非平均概率”，你也許就會(huì)從容得多了。因?yàn)槟阒榔骄▌t是在一定的基數(shù)之上的，而不會(huì)完全適應(yīng)你的想像突然出現(xiàn)在你的眼前，知道了這一點(diǎn)，我們的銷(xiāo)售工作自然就有目標(biāo)了。
所以，銷(xiāo)售的成功關(guān)鍵還是你的行與信?！颁N(xiāo)售平均法則”對(duì)任何銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)都具有積極意義，它是一個(gè)銷(xiāo)售人員盡快走向成功的必備法則！
案例4：運(yùn)用80/20法則，成功留住大客戶(hù)。
案例呈現(xiàn)：姜海洋是閩佳商行有限責(zé)任公司的外貿(mào)銷(xiāo)售代理，自從進(jìn)入這家以外貿(mào)出口為主營(yíng)業(yè)務(wù)的公司以來(lái)，他的業(yè)績(jī)?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)部始終名列前茅，特別是在開(kāi)拓和維護(hù)關(guān)鍵客戶(hù)的過(guò)程中，屢屢讓他的同事欽佩不已，問(wèn)及銷(xiāo)售秘訣，姜海洋很多時(shí)候都是輕描淡寫(xiě)的一句話(huà)：“秘訣就是80/20法則。”
在他的客戶(hù)名單中，占據(jù)20%的重要客戶(hù)永遠(yuǎn)是需要真正貼心服務(wù)的。
2005年12月中旬，姜海洋從在美國(guó)聯(lián)合航空工作的同學(xué)口中得知，由于國(guó)際市場(chǎng)油價(jià)高漲使得美國(guó)獨(dú)立航空公司面臨破產(chǎn)的危機(jī)。他突然想起自己的一個(gè)重要客戶(hù)計(jì)劃到美國(guó)洽談進(jìn)口水下通訊技術(shù)設(shè)備，訂的從華盛頓到亞特蘭大的機(jī)票正是這家航空公司的。于是馬上電話(huà)提醒該客戶(hù)，但是由于獨(dú)立航空公司的機(jī)票價(jià)格便宜，該客戶(hù)不愿意更改。為了說(shuō)服該老板，姜海洋親自趕到該企業(yè)所在地，把客觀的現(xiàn)實(shí)情況一一道來(lái)，經(jīng)過(guò)一個(gè)多小時(shí)，終于勸動(dòng)了該老板換了另外一家航空公司的機(jī)票。
2006年1月2日，美國(guó)獨(dú)立航空公司宣布從1月5日開(kāi)始停飛。由于及時(shí)更換了航空機(jī)票，該客戶(hù)到美國(guó)洽談的事宜沒(méi)有因此而耽擱。事后這個(gè)客戶(hù)對(duì)姜海洋非常感激，由于姜海洋細(xì)致入微的服務(wù)，不僅避免了該公司的重大損失，而且這筆生意讓該客戶(hù)成功賺取了53萬(wàn)美金。
對(duì)于20%部分的這些重點(diǎn)客戶(hù)，姜海洋的原則是一定堅(jiān)持有規(guī)律的拜訪。為了使拜訪更加有效，姜海洋去拜訪客戶(hù)的時(shí)間雷打不動(dòng)地選擇在星期四的下午，風(fēng)雨無(wú)阻地堅(jiān)持下來(lái)，已經(jīng)到了無(wú)須與客戶(hù)預(yù)約的程度。
這種在外人看來(lái)非常死板的方式，隨著時(shí)間和次數(shù)的增多，效果越來(lái)越明顯，這種無(wú)言的承諾，使得越來(lái)越多的客戶(hù)相信姜海洋所在的企業(yè)必定是一個(gè)遵守承諾的公司。長(zhǎng)久的合作便是從這樣的細(xì)節(jié)開(kāi)始起步的。用姜海洋的話(huà)來(lái)說(shuō)：“一個(gè)人的時(shí)間和精力是有限的，如果不能區(qū)分誰(shuí)才是你的重點(diǎn)客戶(hù)并加以重點(diǎn)維護(hù)，你的工作看似忙碌實(shí)際上是做了許多無(wú)用功，只有分清誰(shuí)是20%的部分并把精力重點(diǎn)投入，你才可能做到事半功倍！”
案例分析：
（1）姜海洋在進(jìn)行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)拓和維護(hù)中的基本策略是什么？
（2）如何用最有效的方式把握和維系關(guān)鍵客戶(hù)？
分析結(jié)論：
大客戶(hù)銷(xiāo)售是渠道管理中的經(jīng)典課題，如何發(fā)展與大客戶(hù)的關(guān)系呢？本案例中的姜海洋給了我們一個(gè)很好的答案。簡(jiǎn)單地說(shuō)，大客戶(hù)經(jīng)理只須做好一件事：花80%的時(shí)間和精力去研究如何滿(mǎn)足20%大客戶(hù)的需求，這種滿(mǎn)足客戶(hù)需求的方法應(yīng)該是獨(dú)一無(wú)二的，應(yīng)該是難于被對(duì)手模仿和超越的。
在本案例中，姜海洋的所作所為在很大程度上是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無(wú)法超越的，由于他在滿(mǎn)足大客戶(hù)的附加值需求方面做得很出色，同時(shí)更注意對(duì)大客戶(hù)的感情投資，所以那些大客戶(hù)會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生很強(qiáng)的依賴(lài)性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要模仿和替代的難度就變大了。
做好了大客戶(hù)最關(guān)心的小事，就等于你已經(jīng)感動(dòng)了上帝。我們都知道，價(jià)格上的爭(zhēng)議往往是大客戶(hù)管理的最后一關(guān)，也是最難的一關(guān)。很多公司一味地靠降價(jià)來(lái)培養(yǎng)大客戶(hù)的忠誠(chéng)度，然而，競(jìng)爭(zhēng)者往往會(huì)出更低的價(jià)格。
成交高于一切讀后感篇十五
在生活中，我們常常會(huì)遇到各種各樣的情況，有些時(shí)候，我們可能會(huì)面臨難以抉擇的選擇。在這些時(shí)候，有一個(gè)非常重要且實(shí)用的原則可以幫助我們做出正確的決定，那就是“成交高于一切”。這個(gè)原則不僅適用于商業(yè)交易，而且也適用于人際關(guān)系和個(gè)人成長(zhǎng)。在這篇文章中，我將分享我對(duì)“成交高于一切”的心得體會(huì)和相關(guān)圖片。
第二段：商業(yè)交易。
在商業(yè)交易中，成交是一切的關(guān)鍵。一個(gè)公司的利潤(rùn)和生存都依賴(lài)于交易的成交率。如果公司無(wú)法完成交易，那么它的業(yè)務(wù)將很快垮掉。因此，在商業(yè)交易中只有成交才是最重要的。
圖片分享：一張展示顧客評(píng)價(jià)的圖片，上面顯示著巨大的五星評(píng)價(jià)和滿(mǎn)意度90%的數(shù)字。這些都是基于成交完成的，同時(shí)，這些評(píng)價(jià)也可以為公司帶來(lái)更多的生意。
第三段：人際關(guān)系。
在人際關(guān)系中，成交同樣至關(guān)重要。如果我們不善于同別人交往，無(wú)法與他人建立良好的關(guān)系，那么我們就無(wú)法得到別人的支持和信任。同樣，如果我們不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我們就不能真正感到成功。因此，在與別人交往中，我們要盡最大努力讓交往變得更加暖心和愉快，這樣才能產(chǎn)生正面的影響。
圖片分享：一張?jiān)趫F(tuán)隊(duì)建設(shè)中非常有意義的圖片。圖片中展示了團(tuán)隊(duì)成員之間互相支持和鼓勵(lì)的場(chǎng)景，這些正能量可以讓團(tuán)隊(duì)更加凝聚力。
第四段：個(gè)人成長(zhǎng)。
在個(gè)人成長(zhǎng)中，成交的概念同樣適用。如果我們想要取得成功，必須學(xué)會(huì)如何讓自己成長(zhǎng)。這需要我們付出努力，堅(jiān)持不懈的努力去實(shí)現(xiàn)自己所設(shè)定的目標(biāo)。如果我們抱怨失敗，或者放棄努力，那么成功無(wú)疑是遙不可及的。只有不斷的嘗試和實(shí)踐，才能取得成功。
圖片分享：一張關(guān)于運(yùn)動(dòng)的圖片，可以看到該場(chǎng)面的主角不斷的挑戰(zhàn)自己，在不斷失敗和重復(fù)之后最終成功了。這個(gè)圖像可以在成長(zhǎng)和努力上給我們靈感和鼓勵(lì)。
第五段：總結(jié)。
總的來(lái)說(shuō)，“成交高于一切”是一個(gè)非常實(shí)用的原則，它可以幫助我們?cè)谏虡I(yè)交易、人際關(guān)系和個(gè)人成長(zhǎng)中都能取得成功。在實(shí)踐中，我們應(yīng)該更加注重成交，不要輕易放棄目標(biāo)。只有不斷努力，才能取得意想不到的成功。所以，讓我們永遠(yuǎn)堅(jiān)持這個(gè)原則，并將其注入自己的日常生活中。
成交高于一切讀后感篇十六
/作者將客戶(hù)分成四種購(gòu)買(mǎi)影響者，決策者，使用者，技術(shù)把關(guān)者，教練。其中，一般人認(rèn)為一個(gè)訂單的成交往往取決于決策者的決定，實(shí)際不然。其他人在成交中所起的作用是萬(wàn)萬(wàn)不可忽視的，其中使用者，特別是當(dāng)使用者與決策者分離時(shí)，是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)最容易獲得支持的，教練，也就是客戶(hù)中能夠?yàn)殇N(xiāo)售員提供努力方向的人，在每一種購(gòu)買(mǎi)影響者中都存在，無(wú)論是決策者，使用者，還是技術(shù)把關(guān)者都可以為銷(xiāo)售員提供有用的信息，如何獲得和辨別有用的信息，而成為教練，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售員的提問(wèn)?！拔ㄒ挥薮赖膯?wèn)題是你不問(wèn)問(wèn)題”，研究表明，95%以上的人都是有問(wèn)必答的，銷(xiāo)售中機(jī)智地掌握問(wèn)答技巧，是一種藏己露人的智慧，可以做到知己知彼，方能贏定。因此，如何提問(wèn)，是銷(xiāo)售員必須學(xué)習(xí)的技巧。老師特別提到了銷(xiāo)售工具中的一個(gè)非常有用的工具“拒絕100”，通過(guò)將客戶(hù)經(jīng)常提出的問(wèn)題的總結(jié)，并根據(jù)集體的智慧收集的多個(gè)應(yīng)對(duì)方案，可以快速有效的讓新銷(xiāo)售員掌握從客戶(hù)處獲得教練信息，達(dá)到有效溝通的技巧。
作者有幾個(gè)理念給我留下了深刻印象，也給我將來(lái)工作提出了新的啟發(fā)：
1.“拒絕100”手冊(cè)。
其實(shí)不僅僅是銷(xiāo)售需要這種手冊(cè)，客戶(hù)服務(wù)部同樣需要?？梢园言诜?wù)中經(jīng)常遇到的容易產(chǎn)生不滿(mǎn)的問(wèn)題整理總結(jié)出來(lái)，根據(jù)作者傳授的三個(gè)步驟：全員參與-分配任務(wù)-整理編輯，征求意見(jiàn)，編纂出適用于本部門(mén)的拒絕100手冊(cè)，這對(duì)統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)非常有意義。
2.依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)能手的4個(gè)弊端，及如何利用系統(tǒng)和工具擺脫對(duì)能人的依賴(lài)。
現(xiàn)在企業(yè)中普遍存在以上的問(wèn)題，依賴(lài)能人，對(duì)企業(yè)是危險(xiǎn)而不健康的。原因是能人難于培養(yǎng)，很難規(guī)范，跳槽的風(fēng)險(xiǎn)大，能人離職，工作沒(méi)法接手。因此，如何想辦法盡量不依賴(lài)某個(gè)人的力量，是每個(gè)企業(yè)應(yīng)該長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)注的。作者提出的利用系統(tǒng)減少對(duì)能人的依賴(lài)的理念我非常贊同。例如，新員工培訓(xùn)，企業(yè)如果對(duì)新員工培訓(xùn)過(guò)于依賴(lài)人，則人力物力消耗很大，而在一個(gè)充分利用系統(tǒng)的企業(yè)，可以這樣解決問(wèn)題，員工通過(guò)觀看光盤(pán)，完成既定作業(yè)，接受?chē)?yán)格考核的流程，培訓(xùn)專(zhuān)員哪怕不懂得任何培訓(xùn)也可以完成。這就是不依賴(lài)人，利用系統(tǒng)的魅力。
3.銷(xiāo)售工作中需要充分利用的11個(gè)工具。
作者提出的這11種工具，有的比較常見(jiàn)，有的很新穎，有的雖聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但老師給了全新的解釋和應(yīng)用。
比如，vcd的利用，企業(yè)的宣傳利用光盤(pán)的形式，雖然前期制作費(fèi)用高，但可以復(fù)制使用，形象統(tǒng)一，減少對(duì)銷(xiāo)售員自身素質(zhì)的依賴(lài)。
網(wǎng)站，博客營(yíng)銷(xiāo)：利用博客營(yíng)銷(xiāo)的確是比較新穎的方式，越來(lái)越多的知名企業(yè)開(kāi)通公司博客，或公司老總開(kāi)通個(gè)人博客，為提升企業(yè)形象，擴(kuò)大品牌知名度提供了嶄新的渠道。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，給博客的商業(yè)化提供了便利。除此之外，利用博客進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，也是非常有效的途徑。
學(xué)習(xí)的目的不在于你學(xué)到了什么，而在于你應(yīng)用了什么，將所學(xué)付諸實(shí)踐。
成交高于一切讀后感篇一
《制度高于一切》是張振學(xué)教授的著作，書(shū)中闡述了制度的概念和范疇，制度的重要性和必要性，制度制定、執(zhí)行、監(jiān)督、考核工作的注意事項(xiàng)，提出了用制度實(shí)施管理的觀點(diǎn)。讀完該書(shū)后，我有四個(gè)方面的認(rèn)識(shí)。
一、何謂好的制度。美國(guó)一位著名學(xué)者說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：哈佛大學(xué)獨(dú)具特色的大學(xué)制度是保證其畢業(yè)生一流水平的根本原因。同樣，一流的制度可創(chuàng)造一流的企業(yè)，一流制度甚至可創(chuàng)造一流的國(guó)家，新加坡就是一個(gè)很好的例子。好的制度既然這么重要，那么怎樣才算是一個(gè)好的制度，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)能最大限度地調(diào)動(dòng)并激活人的工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性，并把制度的設(shè)計(jì)者與執(zhí)行者的切身利益最大限度地聯(lián)系在一起的制度就是好的制度。也就是說(shuō)一項(xiàng)好的制度應(yīng)該惠及于每個(gè)人，不僅要符合管理者自身的意志和利益，也應(yīng)該符合被管理者的意志和利益，同時(shí)要無(wú)損于合理竟?fàn)幷?。相反，一?xiàng)不好的制度總會(huì)給人帶來(lái)不便，不滿(mǎn)和不快，最后只能陷入難于執(zhí)行的困境。
二、如何制定好的制度。一是制定制度的目的要明確。制度本身是為管理者或領(lǐng)導(dǎo)者解決管理上的問(wèn)題，因此制度的出臺(tái)要有針對(duì)性。二是制度制定的過(guò)程要嚴(yán)謹(jǐn)。一個(gè)失敗的制度會(huì)損害管理者的威信，使后來(lái)制度的推出更加困難，因此不能憑借一時(shí)的靈感而草率從事，必須慎之又慎。制度是用來(lái)管人的，在制度設(shè)計(jì)的時(shí)候，不僅要研究事，更重要的是研究人，利用人的理性和趨利避害的本能來(lái)制約人性中的弱點(diǎn)。三是領(lǐng)導(dǎo)必須參與制度的制定。制度是領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施管理的載體，為什么要制定該項(xiàng)制度，制度出臺(tái)后要達(dá)到什么目標(biāo)，要收到怎樣的效果，只有領(lǐng)導(dǎo)最清楚，因此領(lǐng)導(dǎo)必須參與制度的制定，不能委托他人。四是要充分考慮制度推出后所產(chǎn)生的負(fù)面影響?！芭d一利必出一弊”，制度在于興利的同時(shí)會(huì)帶來(lái)一些弊端，這些弊端要處于領(lǐng)導(dǎo)者掌控的程度內(nèi)，否則就可能“醫(yī)得癬疥之疾，卻添心頭之患”。五是制度要適時(shí)創(chuàng)新。制度不是一成不變的，好的制度也會(huì)因時(shí)間的推移，社會(huì)的發(fā)展，事物的變化而變得不合時(shí)宜，因此適時(shí)創(chuàng)新制度的內(nèi)容，以保證制度的效力和活力。
三、如何貫徹制度。落實(shí)是實(shí)施制度管理的最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，一個(gè)多么好的制度，如果不能得到有效落實(shí)，就變成一紙空文，更重要的是不重視落實(shí)一旦形成習(xí)慣，將會(huì)影響整個(gè)組織的運(yùn)轉(zhuǎn)，甚至?xí)?dǎo)致組織的滅亡。在貫徹落實(shí)制度的過(guò)程中，要抓好以下工作：一是抓好被管理者的培訓(xùn)工作。一個(gè)制度出臺(tái)，作為被管理者希望知道管理者對(duì)他們有什么要求，所以一個(gè)制度出臺(tái)后，要及時(shí)組織被管理者培訓(xùn)，讓其熟悉了解制度的內(nèi)容。二是抓好制度的公平公正性。制度的實(shí)施要對(duì)團(tuán)體中的任何一個(gè)成員都要有效，避免出現(xiàn)例外的情況，這樣會(huì)有損制度的公平、公正性。但是有時(shí)會(huì)出現(xiàn)合理的例外，這時(shí)要及時(shí)將情況向團(tuán)體中的所有成員公布。如合理的例外出現(xiàn)較多時(shí)，這說(shuō)明制度本身有漏洞，必須進(jìn)行修改。三是要抓好監(jiān)督檢查工作。監(jiān)督檢查前要制定監(jiān)督檢查規(guī)程，讓檢查人員學(xué)習(xí)熟悉有關(guān)的規(guī)程。監(jiān)督檢查的過(guò)程要嚴(yán)謹(jǐn)，不能出現(xiàn)監(jiān)督檢查隨意性的情況，對(duì)于監(jiān)督檢查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，要及時(shí)糾正?，F(xiàn)時(shí)公安機(jī)關(guān)很多的工作制度或工作措施不能有效得到落實(shí)，原因是監(jiān)督檢查工作存在問(wèn)題。我們的監(jiān)督檢查工作往往口頭要求的多，實(shí)際檢查少；表面嚴(yán)格的多，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的檢查少，監(jiān)督檢查工作流于形式，成為表面文章。四是抓好監(jiān)督檢查機(jī)制的形成。監(jiān)督檢查工作要形成日常機(jī)制，少搞突擊性的檢查；要形成長(zhǎng)效機(jī)制，要搞短期行為。五是抓好考核工作?？己耸侵贫鹊囊幻骁R子，既能反映員工的工作實(shí)績(jī)，也能反映管理者的管理情況?？己饲耙贫ň唧w的考核標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)要適度，經(jīng)過(guò)一定的努力可以達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，才能產(chǎn)生激勵(lì)作用。六是考核與獎(jiǎng)懲相結(jié)合。獎(jiǎng)懲機(jī)制是導(dǎo)向，可以克服人的隋性，激發(fā)人的主觀能動(dòng)性。
四、影響制度貫徹的原因。制度在管理中不能得到很好的貫徹和執(zhí)行，其原因是多方面的，但主要原因有二方面：
（一）、制度本身可操作性差。一是制度定位過(guò)高，超出被管理者的接受能力和素質(zhì)水平，被管理者經(jīng)過(guò)努力后仍達(dá)不到要求而失去信心。二是制度缺乏系統(tǒng)性，制度之間發(fā)生矛盾和沖突，讓人左右為難，無(wú)所適從，最終產(chǎn)生逆反心理。三是制度過(guò)于文字化或內(nèi)容含糊，讓人難于理解，根本不知道如何做。四是制度照抄照搬，不切實(shí)本單位實(shí)際。五是制度體系中獎(jiǎng)懲監(jiān)督與考核分配機(jī)制不協(xié)調(diào)，不明確，不合理。在制度管理中，責(zé)、權(quán)、利配置要合理、平衡，分清責(zé)任，明確利益。五是制度的建設(shè)長(zhǎng)期處于靜止?fàn)顟B(tài)。一條規(guī)章，十載不變，許多制度以前存在的條件已經(jīng)變化或不存在，但制度不照施不誤，這不符合制度本身需要不斷發(fā)展完善的原則，更不符合制度的效益原則。
（二）、管理者造成了制度的無(wú)法實(shí)施。一是管理者或參與制定制度的人在制定制度時(shí)過(guò)多地強(qiáng)調(diào)自己的利益，產(chǎn)生本位主義，造成制度本身有失公允。二是管理者沒(méi)有為制度的執(zhí)行提供公平、公正的環(huán)境，損害了執(zhí)行或遵守制度人的利益。三是管理者在執(zhí)行制度的過(guò)程中不講究方法，強(qiáng)行灌輸，不注意引導(dǎo)，沒(méi)有進(jìn)行制度解釋和組織制度的學(xué)習(xí)，被管理者不了解制度的含義與目標(biāo)。另外一種情況是制度的執(zhí)行過(guò)程一曝十寒，一天打魚(yú)，三日曬網(wǎng)，不能長(zhǎng)期堅(jiān)持循序漸進(jìn)，最終使制度失去權(quán)威性，造成制度的流產(chǎn)。四是管理者對(duì)人性化管理的理解有偏差，認(rèn)為制度化管理就是嚴(yán)格管人，人性化管理就是感情管人，把制度化管理與人性化管理相互對(duì)立起來(lái)，須知人性化管理的出發(fā)點(diǎn)是尊重人、理解人，尊重人的基礎(chǔ)是在制度面前人人平等。
成交高于一切讀后感篇二
第一段：引言及相關(guān)概念介紹（字?jǐn)?shù)：200）。
在商業(yè)領(lǐng)域中，“成交高于一切”是一個(gè)常見(jiàn)的口號(hào)。這句口號(hào)的意義在于強(qiáng)調(diào)商業(yè)成功的核心是銷(xiāo)售成果，而不是討論過(guò)程或方法。它強(qiáng)調(diào)公司或企業(yè)的經(jīng)營(yíng)不能只停留在各種策略和計(jì)劃上，更要以實(shí)質(zhì)的銷(xiāo)售成交為準(zhǔn)則?！俺山桓哂谝磺小辈⒉灰馕吨魂P(guān)注客戶(hù)的需求和產(chǎn)品質(zhì)量，而是要求提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，只有成交才能帶來(lái)利潤(rùn)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。
第二段：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷現(xiàn)實(shí)（字?jǐn)?shù)：250）。
現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的激烈與殘酷不言而喻。市場(chǎng)上充斥著各種產(chǎn)品，無(wú)論是實(shí)物商品還是服務(wù)，最終能夠獲得客戶(hù)的選擇并達(dá)成交易的產(chǎn)品才是真正成功的。在所有各方面條件相對(duì)均衡的情況下，唯一能夠決定商業(yè)成功的因素就是銷(xiāo)售成交。因此，從商業(yè)角度來(lái)看，“成交高于一切”反映了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。
第三段：成交引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展（字?jǐn)?shù)：300）。
銷(xiāo)售成交的重要性不僅僅在于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的短期銷(xiāo)售目標(biāo)，更在于進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。只有通過(guò)銷(xiāo)售成交，企業(yè)才能獲得盈利，并為自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展積累資源。沒(méi)有成交，企業(yè)就無(wú)法生存下去，更不可能追求更高層次的目標(biāo)。通過(guò)不斷提高銷(xiāo)售成交率，企業(yè)可以拓展市場(chǎng)份額，增加品牌知名度，以及積極投入研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
第四段：過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系（字?jǐn)?shù)：250）。
雖然“成交高于一切”強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向，但過(guò)程同樣重要。高效的銷(xiāo)售過(guò)程是實(shí)現(xiàn)成交的基礎(chǔ)，而良好的關(guān)系維護(hù)和售后服務(wù)則能夠促進(jìn)重復(fù)性成交。優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該注重建立與客戶(hù)的信任關(guān)系和長(zhǎng)期合作，而不僅僅是為了完成交易目標(biāo)而短視地行事。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系是持續(xù)發(fā)展的基石。
“成交高于一切”使我們認(rèn)識(shí)到，銷(xiāo)售過(guò)程中的每一個(gè)步驟都是取得成功的機(jī)會(huì)。冷靜客觀地分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和現(xiàn)象，不斷優(yōu)化銷(xiāo)售策略和方法，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織和人員分配，都是實(shí)現(xiàn)成交的關(guān)鍵。同時(shí)，對(duì)于每一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，努力學(xué)習(xí)和提升自己的銷(xiāo)售技能，不斷適應(yīng)市場(chǎng)和客戶(hù)需求的變化，也是取得銷(xiāo)售成績(jī)的重要因素。
結(jié)語(yǔ)：總結(jié)全文觀點(diǎn)（字?jǐn)?shù)：100）。
在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，成交是實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。各個(gè)不同階段的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)都需要充分重視，從而增加銷(xiāo)售成交的可能性。一步步地提高銷(xiāo)售能力、優(yōu)化銷(xiāo)售流程以及與客戶(hù)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，才能夠?qū)崿F(xiàn)“成交高于一切”的理念，為企業(yè)的繁榮和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
成交高于一切讀后感篇三
在快要放暑假的時(shí)候，我們學(xué)校的五年級(jí)學(xué)生光榮的參加了國(guó)慶群眾游行隊(duì)伍，大家都很興奮。有的同學(xué)把報(bào)的輔導(dǎo)班取消了，有的放棄了自己的休息時(shí)間，有的為了國(guó)慶而取消了外出的計(jì)劃?？偠灾?，大家都想為祖**親添彩！為了這個(gè)心愿，就算我們受再大的苦，再大的累，也心甘情愿。七月六日，我們先步行到西翠小學(xué)開(kāi)會(huì)，讓我們感動(dòng)的是我們學(xué)校有一些年齡比較大的老師也跟我們一起步行到西翠小學(xué)。開(kāi)完會(huì)后，我心里暗暗發(fā)誓，我要像解放軍叔叔一樣，不怕苦，不怕累，為祖**親的60華旦添彩。
轉(zhuǎn)眼間，暑假已經(jīng)過(guò)了一半了。我和我的伙伴們經(jīng)歷了從我們上學(xué)以來(lái)最大的考驗(yàn)。雖然天氣很熱，太陽(yáng)直曬，要求嚴(yán)格，訓(xùn)練內(nèi)容單一，但是這些東西也沒(méi)有擋住我們訓(xùn)練的熱情。
我們都只有一個(gè)愿望——————為祖**親的'60周年生日獻(xiàn)禮。之后，我們天天在學(xué)校訓(xùn)練。要求三十秒走五十八步，說(shuō)得容易，做起來(lái)難。剛開(kāi)始，我們走得不是快一秒就是慢一秒，有的還走歪了，真是上梁不正下梁歪。后來(lái)就有點(diǎn)樣子了。最近幾天，我們每隔幾天就合練一次，每次都兩三點(diǎn)鐘集合。雖然同學(xué)們都很疲憊，但是沒(méi)有一個(gè)人有怨言，家長(zhǎng)也很支持。每次大家訓(xùn)練時(shí)，團(tuán)結(jié)一致；休息時(shí)，我們談笑風(fēng)生。
十一這一天，我們凌晨三點(diǎn)鐘就集合了，雖然是早晨，但是同學(xué)們依然精神煥發(fā)。七點(diǎn)半，我們到達(dá)了王府井步行街，雖然我們要坐在地上四個(gè)小時(shí)，但是同學(xué)們的歡笑聲和歌聲使得那凝固的氣氛一下活躍起來(lái)，天空中不時(shí)飛過(guò)幾架直升機(jī)，好像在為我們加油。
輪到我們出場(chǎng)了，同學(xué)們變得特別興奮，一個(gè)個(gè)像是充滿(mǎn)氣的氣球，格外精神。走到天安門(mén)廣場(chǎng)時(shí)，我們按照音樂(lè)得節(jié)奏同時(shí)放飛氣球，氣球仿佛是一艘希望之船，載著人們對(duì)未來(lái)的美好生活希望飛向藍(lán)天，隨即我們歡呼雀躍。那一刻，我感到無(wú)比的自豪和驕傲，因?yàn)槲覀円^續(xù)發(fā)祖國(guó)的光榮傳統(tǒng)。同時(shí)，我們的祖國(guó)正向另一個(gè)新時(shí)代邁出腳步！
成交高于一切讀后感篇四
趙一路：
節(jié)前花了點(diǎn)時(shí)間閱讀了《制度高于一切》，書(shū)中提到：制度高于一切。制度決定成敗和興衰，制度決定高度和跨度。一個(gè)發(fā)達(dá)而進(jìn)步的企業(yè)必基于一種發(fā)達(dá)而進(jìn)步的制度;一個(gè)昌明而偉大的國(guó)度必基于一種昌明而偉大的制度;一個(gè)和諧而文明的社會(huì)必基于一種和諧而文明的制度。文中所指的制度是一個(gè)十分寬泛性的概念。它從來(lái)沒(méi)有像今天這樣與每個(gè)人的利益得失密不可分，從來(lái)沒(méi)有像今天這樣與每一個(gè)企業(yè)的成敗興衰息息相關(guān)。好的制度猶如好的道路，它可以讓人們來(lái)去自由，行走便捷，并很容易抵達(dá)人生理想的目標(biāo)。人們之于社會(huì)的理想，主要指向理想的制度;人們之于企業(yè)的理想，也主要指向理想的制度。好制度可以創(chuàng)造安寧、創(chuàng)造和諧、創(chuàng)造激情、創(chuàng)造活力、創(chuàng)造文明、創(chuàng)造素質(zhì)、創(chuàng)造財(cái)富、創(chuàng)造希望、創(chuàng)造力量、創(chuàng)造效率、創(chuàng)造進(jìn)步、創(chuàng)造繁榮、創(chuàng)造昌明，甚至創(chuàng)造奇跡。
書(shū)中提到人人都應(yīng)該樹(shù)立“規(guī)則意識(shí)”。一個(gè)人沒(méi)有“規(guī)則意識(shí)”會(huì)被認(rèn)為素質(zhì)低，一個(gè)管理者沒(méi)有“規(guī)則意識(shí)”也絕不是一個(gè)優(yōu)秀的管理者。我覺(jué)得一個(gè)主管在本職崗位必須認(rèn)真地不折不扣地按公司制度執(zhí)行，書(shū)中說(shuō)的很好，信任也是一種約束。我時(shí)刻牢記著徐建洪徐總在給我的生日賀卡上的賀詞――“嚴(yán)格按公司制度執(zhí)行，做好市場(chǎng)一線(xiàn)的服務(wù)”。公司讓我負(fù)責(zé)商務(wù)科，就是對(duì)我最大的信任，我必須不折不扣地去執(zhí)行。商務(wù)科負(fù)責(zé)公司的整個(gè)發(fā)貨開(kāi)票任務(wù)，按gsp及公司相關(guān)制度，所有的開(kāi)票必須按“先進(jìn)先出”按批號(hào)先后順序開(kāi)票。但在實(shí)際操作過(guò)程中總有一小部分人會(huì)提出要求，要求把最新的批號(hào)的產(chǎn)品發(fā)往客戶(hù)。遇到類(lèi)似情況時(shí)我們總會(huì)耐心解釋?zhuān)瑘?jiān)決不同意。有一次，一位客戶(hù)經(jīng)理要買(mǎi)10盒金奧康，要求給的批號(hào)，說(shuō)是送給客戶(hù)用的，我就耐心解釋?zhuān)垂局贫群驼０l(fā)貨次序只能發(fā)4月的產(chǎn)品，任何人不能挑批號(hào)發(fā)貨。不是我不懂如何善待客戶(hù)，不是我不懂如何做客戶(hù)的服務(wù)工作，也不是我不懂人情世故，只因?yàn)槲以谶@個(gè)崗位，因?yàn)橛兄贫仍诖?，我只能這么做，任何人不得違反。最后她還是未買(mǎi)。我在這里也希望各位領(lǐng)導(dǎo)和同事能配合我們工作，人人按制度執(zhí)行，如果有好的制度，我們不能及時(shí)、很好地執(zhí)行與落實(shí)，或落實(shí)不到位，將會(huì)是制約我們公司發(fā)展的致命傷。就像按批號(hào)發(fā)貨這件事，如果大家都挑批號(hào)發(fā)貨，首先就違反了gsp，其次老批號(hào)產(chǎn)品不斷積壓，會(huì)給公司帶來(lái)巨大的損失。
我們每位員工都應(yīng)該將公司的規(guī)章制度變成一種習(xí)慣，那么我們的制度建設(shè)和執(zhí)行就會(huì)變得十分輕松。如果能將制度貫穿我們每位員工、每個(gè)崗位，那么我們的工作環(huán)境必然會(huì)更加和諧和富于人性化。
高晶：
“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓”，規(guī)矩固然重要，可是要“成方圓”，規(guī)矩則必須被眾人所認(rèn)可、所重視。只有建立良好的制度并且貫徹下去才能創(chuàng)造人與人、人與社會(huì)之間的和諧。相反，如果一個(gè)制度的確立只考慮到了很小一部分人的私利，那么這樣的制度必將影響社會(huì)而被淘汰。
《制度高于一切》的作者張振學(xué)先生引用了著名的“火爐法則”來(lái)闡明好制度的特點(diǎn)：及時(shí)，及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰能保持制度的權(quán)威，進(jìn)一步強(qiáng)化制度;預(yù)先知道，制度不是領(lǐng)導(dǎo)者的武功秘籍，而應(yīng)該是所有當(dāng)事人都應(yīng)該清楚明了的文件或者口頭約定，遵守或者違法制度的后果是事先都充分了解的;一致性，制度有它的嚴(yán)肅性，一旦制定，對(duì)所有的當(dāng)事人都要有約束力，就像火爐一樣，不論誰(shuí)去觸摸，都會(huì)得到同樣的結(jié)果;不針對(duì)具體個(gè)人，制度的制定考慮的是抽象的人性，而不是針對(duì)某個(gè)具體個(gè)人做出的規(guī)定，這樣才能保證制度的公正和后續(xù)的遵守和執(zhí)行。
顯然，光有好的制度是不夠的，只有嚴(yán)格執(zhí)行的制度才是良好的制度。“火爐法則”也是我們?cè)趫?zhí)行制度過(guò)程中必須遵守的，只有嚴(yán)格遵守的制度才會(huì)真正意義上指導(dǎo)人們的行為，且進(jìn)一步強(qiáng)化。
在現(xiàn)代企業(yè)中，企業(yè)制度與企業(yè)文化的關(guān)系也越來(lái)越密切。制度不僅僅局限于制約的層面，它在一定程度上體現(xiàn)著一個(gè)企業(yè)內(nèi)在的精神。制度中規(guī)定了企業(yè)整體以及員工個(gè)體遵循的行為規(guī)范，從中我們不僅能夠看出這個(gè)企業(yè)崇尚什么、反對(duì)什么，即企業(yè)信奉的價(jià)值理念，而且還能看出這個(gè)企業(yè)的做事方式與風(fēng)格。
進(jìn)入英諾琺四個(gè)月了，公司一開(kāi)始給我的印象就是和諧、規(guī)范。自接手前臺(tái)行政助理工作之后，學(xué)習(xí)了公司的相關(guān)政策制度，更對(duì)這家生機(jī)勃勃的企業(yè)充滿(mǎn)了信心。作為銷(xiāo)售公司，銷(xiāo)售經(jīng)理的管理是一個(gè)很?chē)?yán)峻的問(wèn)題，而英諾琺的每一位銷(xiāo)售經(jīng)理都需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，從言行到學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)等等，然后進(jìn)行公平的考核篩眩這套員工入職管理制度為英諾琺選拔了一批英才，也體現(xiàn)了制度之下人人平等，只講能力，不講人情。至于自己的工作，雖然看似小而繁瑣，可是每一項(xiàng)工作都是在制度之下有條不紊地進(jìn)行著，不論是領(lǐng)導(dǎo)還是普通職工，訂機(jī)票、用公章、發(fā)文、報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用等都需要按照規(guī)定的程序進(jìn)行審批，潛移默化中，成了每個(gè)人的一種習(xí)慣。企業(yè)中，工作中，最難能可貴的就是將制度化為習(xí)慣，將拘束化為動(dòng)力。
邵良：
毛主席說(shuō)過(guò)：“加強(qiáng)紀(jì)律性，革命無(wú)不勝。”所以，制度一經(jīng)制定，就必須獲得不折不扣地貫徹執(zhí)行，所有的人都必須嚴(yán)格遵守，而絕不應(yīng)有凌駕于制度之上的特殊人物。有了制度不去執(zhí)行比沒(méi)有制度更可怕、更惡劣。
德國(guó)人把用規(guī)則看守的世界，稱(chēng)為“天堂”，在這個(gè)天堂里，規(guī)則首先是科學(xué)合理的，其次要有對(duì)規(guī)則的集體信任。規(guī)則和制度是可以比較的，通過(guò)比較，我們可以是出孰優(yōu)孰劣，誰(shuí)高誰(shuí)下，然后為我們自己對(duì)規(guī)則或制度的調(diào)整、完善和創(chuàng)新提供借鑒。在企業(yè)中，很多時(shí)候，最為本質(zhì)的區(qū)別是規(guī)則的區(qū)別和制度的區(qū)別。規(guī)則和制度不同，則想法不同、關(guān)注點(diǎn)不同，甚至于行事風(fēng)格、工作習(xí)慣和思維方式亦不同。
公司也為每位員工制定了可行性的制度，使我們能順利和有效地開(kāi)展工作。我在公司商務(wù)內(nèi)勤的崗位上才工作了四個(gè)月，也正因?yàn)楣局贫ǖ母鞣N工作制度，才能使我能很快地適應(yīng)工作節(jié)奏，并能仔細(xì)快速地完成每天的工作。與我工作相關(guān)就有很多條制度，其中就“含麻黃堿復(fù)方制劑的驗(yàn)收、檢查、保管、銷(xiāo)售和出入庫(kù)登記制度”規(guī)定：我們商務(wù)內(nèi)勤須將購(gòu)含麻黃堿復(fù)方制劑企業(yè)的一證一照一書(shū)及采購(gòu)人員的身份證正反復(fù)印件加委托書(shū)一并匯集，經(jīng)質(zhì)管科審核才能準(zhǔn)予發(fā)貨。平時(shí)雖已經(jīng)按照規(guī)定在做，可只是覺(jué)得這項(xiàng)工作流程就應(yīng)該如此，在看書(shū)過(guò)程中，使我明白，既使小事只要有制度規(guī)定，必須按制度執(zhí)行，要把制度成為習(xí)慣，這樣和諧的社會(huì)也就能近在咫尺了，而我們也能順利而有效地完成本職工作。
徐敏敏：
就我個(gè)人的觀點(diǎn)來(lái)看，其實(shí)此書(shū)作者別有用心，他非常清楚各大眾企業(yè)管理層想說(shuō)又不好意思說(shuō)出口的所謂“苦口婆心”的一句話(huà)，但也忽略了當(dāng)今眾多讀者的心聲，從而只能成為企管書(shū)架上的一個(gè)擺設(shè)道具卻很少有人能夠真心實(shí)意地品完它、體會(huì)它。其實(shí)這本書(shū)非常經(jīng)典，但或許不應(yīng)該把這句話(huà)用來(lái)作為整本書(shū)的一個(gè)標(biāo)題，從而失去了許多誠(chéng)心體驗(yàn)、慢慢品味的讀者。大學(xué)企業(yè)管理科目上有很多關(guān)于戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)管理的小寓言故事，“木桶”故事、“金魚(yú)缸”故事、“刺猬”故事，在此想提一下“南風(fēng)”故事。“南風(fēng)”故事，源于法國(guó)作家拉封丹寫(xiě)過(guò)的一則寓言：北風(fēng)和南風(fēng)比威力，看誰(shuí)能把行人身上的大衣脫掉。北風(fēng)首先來(lái)了一個(gè)冷風(fēng)凜凜、寒冷刺骨，結(jié)果行人為了抵御北風(fēng)的侵襲，便把大衣裹得更緊。南風(fēng)則徐徐吹動(dòng)，頓時(shí)風(fēng)和日麗，行人覺(jué)得春暖上身，始而解開(kāi)紐扣，繼而脫掉大衣，南風(fēng)獲得了勝利。這則寓言形象地說(shuō)明一個(gè)道理：溫暖勝于嚴(yán)寒?！袄淇釤o(wú)形”的制度，就像北風(fēng)，讓人寒冷刺骨，而“人情味”就像南風(fēng)，用尊重和關(guān)心來(lái)取而代之，以人性為本，多點(diǎn)“人情味”，盡力解決員工日常生活中的實(shí)際困難，使員工真正感受到領(lǐng)導(dǎo)者給予的溫暖，從而激發(fā)工作的積極性。
在我看來(lái)，“制度高于一切”這標(biāo)題或許更適合上世紀(jì)七八十年代的中國(guó)，或許更適合民主主義專(zhuān)政，但并不適合有三十年改革開(kāi)放的當(dāng)今中國(guó)社會(huì)。“所有事物都具有兩面性”的唯物主義觀點(diǎn)會(huì)讓這個(gè)社會(huì)更加認(rèn)同。書(shū)中哈佛人的做作、德國(guó)人的刻板、美國(guó)人的固執(zhí)不提倡我們?nèi)W(xué)習(xí);解放思想，走“中國(guó)特色”的社會(huì)主義道路，提倡和諧社會(huì)，提倡不斷創(chuàng)新的制度或許更能鼓舞現(xiàn)實(shí)社會(huì)的人們。
制度創(chuàng)新、制度設(shè)計(jì)置于戰(zhàn)略研究、企業(yè)策劃和管理咨詢(xún)的核心位置，通過(guò)對(duì)企業(yè)具體運(yùn)作實(shí)踐和存在問(wèn)題的深入認(rèn)識(shí)，將世界上最先進(jìn)、最科學(xué)的經(jīng)營(yíng)理念、管理制度融會(huì)到企業(yè)的決策模式、組織結(jié)構(gòu)、行為方式上，不斷的改革、不斷的創(chuàng)新，從而使企業(yè)的管理體制、運(yùn)作機(jī)制和具體制度更為科學(xué)、更為先進(jìn)、更為完善，以達(dá)到充分激發(fā)企業(yè)員工的積極性和創(chuàng)造力，最大限度地提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。此類(lèi)制度我想才是優(yōu)秀企業(yè)所必須的。
陳麗玲：
大家都說(shuō)“制度是死的，人是活的'”，可是我認(rèn)為個(gè)人誠(chéng)信是重要，更重要的是制度的強(qiáng)制性和統(tǒng)一性。所謂“一樣米養(yǎng)百樣人”，我們生活的時(shí)代如此瞬息萬(wàn)變，是非對(duì)錯(cuò)很多時(shí)候每個(gè)人都有每個(gè)人的看法，而只有“死”的制度才能保證我們的企業(yè)管理有序執(zhí)行，保證我們的產(chǎn)品保質(zhì)保量，保證我們的文化讓更多的人接受并推崇。
制度該由誰(shuí)制定?又由誰(shuí)執(zhí)行監(jiān)督?對(duì)于企業(yè)而言，這三者有一個(gè)共同的主體，那就是企業(yè)的管理者。只有制度了公正統(tǒng)一的制度，并強(qiáng)而有力地執(zhí)行，加上時(shí)刻的監(jiān)督，制度才會(huì)給企業(yè)帶來(lái)收獲，企業(yè)才會(huì)更加壯大。而我們的員工則需要將制度轉(zhuǎn)換為自身的一種意識(shí)習(xí)慣，更好地為企業(yè)服務(wù)，同時(shí)為自己開(kāi)創(chuàng)良好未來(lái)。
章茵：
當(dāng)我們每個(gè)人都能發(fā)自?xún)?nèi)心地愿意遵守生活秩序的時(shí)候，我們的環(huán)境會(huì)變得更干凈;當(dāng)我們每個(gè)人都能遵守制度和規(guī)則并將之變?yōu)榱?xí)慣時(shí)，我們的社會(huì)自然而然就更加文明和諧。對(duì)于個(gè)人而言，良好的工作、生活習(xí)慣是人在其思維習(xí)慣中所存在的道德資本和文明資本，而將遵守制度變成習(xí)慣之后，我們會(huì)有更多的自由空間。
公司每出臺(tái)一個(gè)新制度，都要組織相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、總結(jié)。尤其是對(duì)新員工，公司制度首先成為他們學(xué)習(xí)的第一課，也是必修課;大約從6月份開(kāi)始，我們物流培訓(xùn)中心接待了一批又一批的新員工培訓(xùn)，幾乎從未間斷。公司花了大量的人力財(cái)力，對(duì)新入司的員工進(jìn)行包括紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)、制度、以及公司文化理念等各方面的培訓(xùn)，其目的無(wú)非是為了讓他們從進(jìn)公司的第一天起就能全面了解公司的一系列政策、制度，讓他們理解制度的可行之處和將會(huì)給企業(yè)產(chǎn)生哪些方面的影響，產(chǎn)生怎樣的效益。通過(guò)對(duì)制度的學(xué)習(xí)，使我們每位員工在認(rèn)識(shí)到制度是在保護(hù)自己的利益時(shí)，會(huì)更加積極地維護(hù)制度，與此同時(shí)，如果自己違反了制度非常明確自己會(huì)受到怎么樣的懲罰，需要承擔(dān)怎么樣的責(zé)任。我們每個(gè)人既是制度的執(zhí)行者，又是制度執(zhí)行的宣判者。
我們不缺乏制度，缺乏的是不折不扣地貫徹制度的決心和行動(dòng);為了規(guī)范、糾正及促進(jìn)各銷(xiāo)售公司的各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，公司督察部在三季度組織我們總部人員對(duì)各銷(xiāo)售公司日?；A(chǔ)工作進(jìn)行核查，有不符合制度要求的，按相關(guān)條例進(jìn)行處罰，強(qiáng)有力的查核也是落實(shí)制度的保證。檢查是一堵“防火墻”，檢查的過(guò)程即是落實(shí)制度的過(guò)程，也是揭露問(wèn)題和修正錯(cuò)誤的過(guò)程。對(duì)制度的嚴(yán)格遵守，不止是一種品格，一種素質(zhì)，也更是我們每位員工的一種責(zé)任。
成交高于一切讀后感篇五
一個(gè)國(guó)家在擴(kuò)張的過(guò)程中，如果原來(lái)的制度一旦在規(guī)模上擴(kuò)容，就會(huì)出現(xiàn)不適應(yīng)的問(wèn)題。這一點(diǎn)在東方的中國(guó)已經(jīng)解決了，但是對(duì)西方的羅馬而言，還是一個(gè)全新的問(wèn)題。其實(shí)這也不單是羅馬的問(wèn)題，全世界的國(guó)家都會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題，即一個(gè)小國(guó)家突然擴(kuò)張之后，原來(lái)的制度就不好使了。
比如說(shuō)中國(guó)，秦國(guó)變成秦朝之后，為什么會(huì)出現(xiàn)著名的暴政？很多人說(shuō)秦毀于暴政，可是為什么在統(tǒng)一六國(guó)之前沒(méi)有暴政呢？有的歷史學(xué)家是這么分析的，說(shuō)這是因?yàn)橹贫葦U(kuò)容的問(wèn)題。秦國(guó)原來(lái)是一個(gè)邊陲小國(guó)，所以它有一個(gè)戍邊制度。每個(gè)農(nóng)夫每年要為國(guó)家當(dāng)三個(gè)月兵，到邊關(guān)去打仗，打完仗之后再回家耕作。當(dāng)時(shí)對(duì)到達(dá)邊關(guān)的時(shí)間有具體的規(guī)定，如果不到，就要?dú)㈩^。
這個(gè)制度是可行的。可是，當(dāng)秦國(guó)變成一個(gè)大帝國(guó)的時(shí)候，再用這套制度就會(huì)有問(wèn)題。比如說(shuō)陳勝、吳廣，他倆是河南人，秦朝派他們到漁陽(yáng)戍邊，就是到今天的北京密云這一帶。那時(shí)候交通條件不好，他們選的路也很有意思，先往東走，到大澤鄉(xiāng)這一代，然后再往北走。結(jié)果走到半道，到大澤鄉(xiāng)這片沼澤地的時(shí)候遇到大雨，路斷了，“失期當(dāng)斬”，陳勝、吳廣想反正是死，還不如干一場(chǎng)！這就是秦朝滅亡的原因。它的制度設(shè)計(jì)原來(lái)是好的，只不過(guò)擴(kuò)展到更大的地域范圍以后，就出現(xiàn)問(wèn)題了。
錫谷在初創(chuàng)期圍繞一個(gè)課題瑞泰幣的開(kāi)發(fā)，公司的規(guī)定章程應(yīng)該適用有度，隨著區(qū)塊鏈業(yè)務(wù)快速拓展，企業(yè)涉及層面已經(jīng)超出原有規(guī)定思維界限，出現(xiàn)了類(lèi)似沙錢(qián)通商城未能夠按計(jì)劃如期運(yùn)營(yíng)；西安落地項(xiàng)目與計(jì)劃有較大差異；錫谷數(shù)字交易平臺(tái)注入量及交易價(jià)格處于小量徘徊及價(jià)格相對(duì)靜態(tài)、交易不活躍等系列困境...。其根基原因，還是企業(yè)擴(kuò)展后制度適用及制度建設(shè)滯后的原因，借此一書(shū)，供我高層參閱，共同促進(jìn)錫谷制度建設(shè)的同步發(fā)展。
成交高于一切讀后感篇六
成交是銷(xiāo)售的最終目標(biāo)。銷(xiāo)售以結(jié)果為導(dǎo)向，沒(méi)有成交一切都是空談，衡量銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀是否的標(biāo)準(zhǔn)是用業(yè)績(jī)來(lái)證明。
可以說(shuō)沒(méi)有成交就沒(méi)有銷(xiāo)售。為了達(dá)到這個(gè)目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴(yán)格按照有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果，這種效果體現(xiàn)在：銷(xiāo)售進(jìn)程不斷向預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。孟老師的這本書(shū)無(wú)疑是指導(dǎo)我們銷(xiāo)售工作如何開(kāi)展的寶典。
“微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招，贊美價(jià)連城，人品做后盾”。這是孟老師的銷(xiāo)售格言，也是本書(shū)給我最大的啟發(fā)。當(dāng)然最重要還是要先做人后做事。都知道銷(xiāo)售是——先銷(xiāo)自己后銷(xiāo)產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)大師們都無(wú)一例外的提出，銷(xiāo)售工作第一步不是想辦法讓客戶(hù)如何接受自己的產(chǎn)品，而是要想辦法讓客戶(hù)先接受自己的為人。只有客戶(hù)認(rèn)可了自己，對(duì)銷(xiāo)售人員的人格素質(zhì)有信心，客戶(hù)才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有信心。我覺(jué)得這時(shí)候產(chǎn)品正好是聯(lián)系雙方的一條紐帶，它提供給雙方繼續(xù)了解和增進(jìn)友好的一個(gè)機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售的第一步不需要花太大精力展現(xiàn)產(chǎn)品，而應(yīng)該把重點(diǎn)放在如何展現(xiàn)自己的為人上。當(dāng)然這不是讓自己閉口不談產(chǎn)品，而是要通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的介紹達(dá)到一個(gè)理想的目的，即建立自己在客戶(hù)心中可以信賴(lài)，值得信賴(lài)和穩(wěn)重的個(gè)人形象。如何樹(shù)立客戶(hù)心目中可信賴(lài)形象的方法在書(shū)中也提到很多。
第一，在與客戶(hù)交流過(guò)程中一定要真誠(chéng)、誠(chéng)信。如：約會(huì)要守時(shí)，遇到問(wèn)題（即使這個(gè)問(wèn)題與我方無(wú)關(guān)）想辦法幫助解決。
第二，突出公司的實(shí)力、背景、合作單位和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)文化。這是從側(cè)面襯托自己的為人，同時(shí)也說(shuō)明了產(chǎn)品的可信賴(lài)性。
第三，表現(xiàn)出自己的知識(shí)專(zhuān)業(yè)性，市場(chǎng)預(yù)見(jiàn)性。這樣可以堅(jiān)定他對(duì)自己的信心和對(duì)產(chǎn)品的信心。
“大客戶(hù)銷(xiāo)售十八照”，招招都是寶典。孟老師在書(shū)中提到銷(xiāo)售是有規(guī)律的，其中之一就是把握人性規(guī)律，平和面對(duì)銷(xiāo)售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的的一面，只要抓住這些規(guī)律，銷(xiāo)售就能迎刃而解。
同時(shí)談到了在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的秘訣，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。任何一個(gè)客戶(hù)里邊，都會(huì)有四類(lèi)人：一個(gè)叫做決策者（老板或采購(gòu)），一個(gè)叫做使用者，一個(gè)叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種人叫做教練（門(mén)衛(wèi)、前臺(tái)、內(nèi)部朋友），孟老師將這四種人都叫做關(guān)鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說(shuō)in但卻有權(quán)說(shuō)out這四種人都必須一網(wǎng)打盡。
1、拒絕是一種反應(yīng)，不是反對(duì)；
2、幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會(huì)愿意和你成交；
5、要用理解加反問(wèn)的方式來(lái)回應(yīng)客戶(hù)的拒絕，這樣才能構(gòu)成一劍封喉的攻勢(shì)。
成交高于一切讀后感篇七
第一段：引言（150字）。
"成交高于一切"這句簡(jiǎn)潔而格言，表達(dá)了商業(yè)界的一個(gè)重要原則：在商業(yè)活動(dòng)中，一個(gè)企業(yè)或個(gè)人的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)成交。這個(gè)原則不僅適用于傳統(tǒng)商業(yè)，也適用于現(xiàn)代電子商務(wù)。在我個(gè)人的商業(yè)經(jīng)歷中，我深刻體會(huì)到了成交高于一切的重要性。本文將結(jié)合我個(gè)人的經(jīng)歷和觀察，探討這個(gè)原則的真正意義。
第二段：過(guò)程與挑戰(zhàn)（250字）。
在商業(yè)活動(dòng)中，實(shí)現(xiàn)一次成交是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，需要克服諸多挑戰(zhàn)。首先，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各行業(yè)的企業(yè)面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。只有通過(guò)不斷提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。其次，在交易中，買(mǎi)家和賣(mài)家之間往往存在信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，這使得交易的實(shí)現(xiàn)變得更加困難。此外，有時(shí)候買(mǎi)家會(huì)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量進(jìn)行質(zhì)疑，這就需要賣(mài)家具備強(qiáng)大的解決問(wèn)題能力和扎實(shí)的售后服務(wù)，才能最終達(dá)成交易。在這個(gè)過(guò)程中，我們必須明確成交是我們的最終目標(biāo)，要時(shí)刻保持積極的態(tài)度，克服各種困難和挑戰(zhàn)。
第三段：方法與策略（300字）。
為了實(shí)現(xiàn)成交高于一切的目標(biāo)，我們必須制定合適的方法和策略。首先，建立和維護(hù)良好的客戶(hù)關(guān)系是至關(guān)重要的。了解客戶(hù)的需求和喜好，通過(guò)與客戶(hù)建立良好的溝通和互動(dòng)，可以提高客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)同感，從而增加成交的可能性。其次，開(kāi)展有效的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也是實(shí)現(xiàn)成交的重要手段。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和推廣活動(dòng)，我們可以將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場(chǎng)，吸引潛在客戶(hù)，增加成交的機(jī)會(huì)。此外，靈活運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)略、客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查等方法，也可以進(jìn)一步提高成交率。
第四段：案例與實(shí)踐（300字）。
在我個(gè)人的經(jīng)歷中，我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的工作，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，我采取了許多策略來(lái)實(shí)現(xiàn)成交高于一切的目標(biāo)。首先，我與客戶(hù)建立了良好的合作關(guān)系，促進(jìn)了成交的發(fā)生。通過(guò)定期拜訪客戶(hù)、參與客戶(hù)關(guān)懷活動(dòng)，我加深了與客戶(hù)的互動(dòng)和信任，提高了成交率。其次，我與市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)密切合作，研究市場(chǎng)需求，制定適合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。我主導(dǎo)的一個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)，在兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了比預(yù)期高出30%的銷(xiāo)售額，取得了令人滿(mǎn)意的成績(jī)。
第五段：總結(jié)（200字）。
通過(guò)自己的實(shí)踐和觀察，我深刻體會(huì)到了成交高于一切的重要性。在商業(yè)活動(dòng)中，一個(gè)企業(yè)或個(gè)人只有實(shí)現(xiàn)成交，才能贏得市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。然而，要實(shí)現(xiàn)成交高于一切，并不是一件容易的事情，需要我們具備高超的銷(xiāo)售技巧、良好的人際關(guān)系和堅(jiān)定的信心。同時(shí)，我們也要不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)自己的方法和策略，與時(shí)俱進(jìn)。只有在不斷努力和實(shí)踐中，才能更好地理解和應(yīng)用這個(gè)原則，實(shí)現(xiàn)更多的成交。
成交高于一切讀后感篇八
成交是銷(xiāo)售的最終目標(biāo)。銷(xiāo)售以結(jié)果為導(dǎo)向，沒(méi)有成交一切都是空談，衡量銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀是否的標(biāo)準(zhǔn)是用業(yè)績(jī)來(lái)證明。
可以說(shuō)沒(méi)有成交就沒(méi)有銷(xiāo)售。為了達(dá)到這個(gè)目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴(yán)格按照有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果，這種效果體現(xiàn)在：銷(xiāo)售進(jìn)程不斷向預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。孟老師的這本書(shū)無(wú)疑是指導(dǎo)我們銷(xiāo)售工作如何開(kāi)展的寶典。
“微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招，贊美價(jià)連城，人品做后盾”。這是孟老師的銷(xiāo)售格言，也是本書(shū)給我最大的啟發(fā)。當(dāng)然最重要還是要先做人后做事。都知道銷(xiāo)售是——先銷(xiāo)自己后銷(xiāo)產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)大師們都無(wú)一例外的提出，銷(xiāo)售工作第一步不是想辦法讓客戶(hù)如何接受自己的產(chǎn)品，而是要想辦法讓客戶(hù)先接受自己的為人。
只有客戶(hù)認(rèn)可了自己，對(duì)銷(xiāo)售人員的人格素質(zhì)有信心，客戶(hù)才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有信心。我覺(jué)得這時(shí)候產(chǎn)品正好是聯(lián)系雙方的。一條紐帶，它提供給雙方繼續(xù)了解和增進(jìn)友好的一個(gè)機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售的第一步不需要花太大？力展現(xiàn)產(chǎn)品，而應(yīng)該把重點(diǎn)放在如何展現(xiàn)自己的為人上。
當(dāng)然這不是讓自己閉口不談產(chǎn)品，而是要通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的介紹達(dá)到一個(gè)理想的目的，即建立自己在客戶(hù)心中可以信賴(lài)，值得信賴(lài)和穩(wěn)重的個(gè)人形象。
如何樹(shù)立客戶(hù)心目中可信賴(lài)形象的方法在書(shū)中也提到很多。第一，在與客戶(hù)交流過(guò)程中一定要真誠(chéng)、誠(chéng)信。如：約會(huì)要守時(shí)，遇到問(wèn)題（即使這個(gè)問(wèn)題與我方無(wú)關(guān)）想辦法幫助解決。第二，突出公司的實(shí)力、背景、合作單位和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)文化。這是從側(cè)面襯托自己的為人，同時(shí)也說(shuō)明了產(chǎn)品的可信賴(lài)性。第三，表現(xiàn)出自己的知識(shí)專(zhuān)業(yè)性，市場(chǎng)預(yù)見(jiàn)性。這樣可以堅(jiān)定他對(duì)自己的信心和對(duì)產(chǎn)品的信心。
“大客戶(hù)銷(xiāo)售十八照”，招招都是寶典。孟老師在書(shū)中提到銷(xiāo)售是有規(guī)律的，其中之一就是把握人性規(guī)律，平和面對(duì)銷(xiāo)售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的的一面，只要抓住這些規(guī)律，銷(xiāo)售就能迎刃而解。
同時(shí)談到了在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的秘訣，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。任何一個(gè)客戶(hù)里邊，都會(huì)有四類(lèi)人：一個(gè)叫做決策者（老板或采購(gòu)），一個(gè)叫做使用者，一個(gè)叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種人叫做教練（門(mén)衛(wèi)、前臺(tái)、內(nèi)部朋友），孟老師將這四種人都叫做關(guān)鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說(shuō)in,但卻有權(quán)說(shuō)out,這四種人都必須一網(wǎng)打盡。
書(shū)中有幾句經(jīng)典的話(huà)：
1、拒絕是一種反應(yīng)，不是反對(duì)；
2、幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會(huì)愿意和你成交；
5、要用理解加反問(wèn)的方式來(lái)回應(yīng)客戶(hù)的拒絕，這樣才能構(gòu)成一劍封喉的攻勢(shì)。
成交高于一切讀后感篇九
本月有幸讀了孟昭春老師的《成交高于一切——大客戶(hù)銷(xiāo)售十八招》，孟老師的書(shū)告訴我們?nèi)绻N(xiāo)售活動(dòng)按照一定的次序和方法有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果，即銷(xiāo)售進(jìn)程不斷向我們預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。讀完此書(shū)，很是震撼，覺(jué)得此書(shū)就是一套銷(xiāo)售成交模板，教會(huì)自己如何開(kāi)展銷(xiāo)售工作，且可以比對(duì)自己銷(xiāo)售成功與失敗的整個(gè)過(guò)程，從中找到自己的優(yōu)勢(shì)或短板，從而達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，成為成交專(zhuān)家。作者把銷(xiāo)售過(guò)程分為四大板塊，即心理篇、接洽篇、策劃篇、談判篇，每一篇又有若干招術(shù)，合計(jì)十八招。
對(duì)我觸動(dòng)最大的有三點(diǎn)：
一、做事先做人，誠(chéng)信為本。誠(chéng)實(shí)守信是為人之本，更是中華民族的傳統(tǒng)美德。“誠(chéng)”首先就是做人真誠(chéng)（忠誠(chéng)老實(shí)），其次是生意真誠(chéng)（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服務(wù)、信守原則、信守合同。守信是說(shuō)話(huà)、辦事講信用，答應(yīng)了別人的事，能夠認(rèn)真履行諾言，說(shuō)到做到，守信是誠(chéng)實(shí)的一種表現(xiàn)。答應(yīng)別人的事情之前，一定要慎重，認(rèn)真地想一想，自己是否能夠做到，能夠做到再答應(yīng)；一旦答應(yīng)了的事，就要千方百計(jì)地去做好，這樣你才能不失信于人，你才值得別人信任。只有客戶(hù)認(rèn)可了你這個(gè)人，對(duì)你有信心，他才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有信心最終接受你的產(chǎn)品。今后我在與客戶(hù)交流過(guò)程中一定要堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)、守信的'的原則，這樣才能贏得信任、贏得客戶(hù)。
二、要展現(xiàn)出個(gè)人知識(shí)的專(zhuān)業(yè)性、對(duì)市場(chǎng)要有預(yù)見(jiàn)性。對(duì)自己的產(chǎn)品一定要爛熟于胸，只有具備了專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，才能夠更多的幫助客戶(hù)。客戶(hù)往往喜歡和有能力的人打交道，如果你對(duì)他的提問(wèn)吱吱唔唔、閃爍其詞，不能夠給到清晰、明確的答復(fù)，他怎能對(duì)你有信心，你如何能夠贏得他的信任？不能信任你，交流都困難，更何況才成交。所以要求我要想成交，就必需具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，用專(zhuān)業(yè)知識(shí)武裝自己，這樣才能增加成交的可能性。
三、重復(fù)的力量。拜訪客戶(hù)時(shí)侯，當(dāng)客戶(hù)冷冰冰地拒絕時(shí)，我們面臨著巨大的考驗(yàn)，畢竟，當(dāng)順利成交時(shí)，我們會(huì)開(kāi)心；而被拒絕時(shí)，肯定不高興，因?yàn)樽非罂鞓?lè)逃避痛苦是人的本性。但調(diào)查顯示：有80%的購(gòu)買(mǎi)決定是在第5次拜訪之后作出的，而80%的銷(xiāo)售員在拜訪客戶(hù)未達(dá)到5次之前就放棄了。這告訴我們，不斷的拜訪，哪怕得到的只是拒絕，我們需要勇氣與堅(jiān)持不懈，重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)，我們的努力會(huì)得到回報(bào)的。
最后，借用孟老師的話(huà)結(jié)束，希望與大家共勉：銷(xiāo)售是以結(jié)果為導(dǎo)向的，沒(méi)有成交一切都是空談，成交是營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)。在銷(xiāo)售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：
第一，賣(mài)出去；
第二，賣(mài)上價(jià)。
成交高于一切讀后感篇十
看完絕對(duì)成交后，我感覺(jué)自己相差太遠(yuǎn)了。他第一就叫到了要推銷(xiāo)自己，自己推銷(xiāo)出去。比如說(shuō)喬吉拉德，他就是做了個(gè)很簡(jiǎn)單的動(dòng)作，就是發(fā)名片，也就是把自己推銷(xiāo)出去，等等！更多的銷(xiāo)售大師都是把自己推銷(xiāo)出去，更主要是的要給自己信心。太多的銷(xiāo)售人員都會(huì)在一兩次拒絕之后就退出，這樣就給下一位銷(xiāo)售員留下機(jī)會(huì)。下如手中所說(shuō)，客戶(hù)拒絕的你越多，再你這購(gòu)買(mǎi)的就越多，把他當(dāng)成一種動(dòng)力。還有臉皮要厚。不要不好意思！要不好意思就不要來(lái)做銷(xiāo)售！要堅(jiān)持。要有堅(jiān)定的信心。成交一定是在無(wú)數(shù)次失敗之后才有的結(jié)果，不要怕失敗。而是把客戶(hù)的拒絕當(dāng)成是成交的前提，假如成在拒絕10次以后能跟我成交一萬(wàn)的訂單，那么，他每拒絕一次就是一千元，當(dāng)你心里這樣想的時(shí)候你就會(huì)前進(jìn)，一定要堅(jiān)持。每天對(duì)自己說(shuō)自己是最好的，自己是最棒的，給自己信心。
第二，絕對(duì)成交這里講了有十大步驟，五大功能，問(wèn)問(wèn)題賺大錢(qián)。這些都是講方法。
其實(shí)銷(xiāo)售就是這么簡(jiǎn)單?？戳酥蠛孟穸济靼?，但是忘最重要，就是行動(dòng)，堅(jiān)持?？赡苣銏?jiān)持了一次兩次，但是你沒(méi)有一直堅(jiān)持下來(lái)。甚至是根本就沒(méi)有行動(dòng)?？赐杲^對(duì)成交之后，就有一個(gè)信息在我腦中轉(zhuǎn)，那就是馬上行動(dòng)，開(kāi)始按這些方法去做，就是這些簡(jiǎn)單的方法，堅(jiān)持下來(lái)。一直堅(jiān)持下來(lái)。相信自己一定能做好銷(xiāo)售。銷(xiāo)售并不難，難的是你有沒(méi)有行動(dòng)，你能不能堅(jiān)持一年，兩年，三年，十年，或是一生。從現(xiàn)在開(kāi)始實(shí)行。行動(dòng)起來(lái)。
成交高于一切讀后感篇十一
我很少對(duì)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售書(shū)籍下這樣的論斷。
我們都很清楚，銷(xiāo)售對(duì)我們的生活非常重要，而能夠成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更是會(huì)給自己的生活帶來(lái)很多實(shí)實(shí)在在的好處，很多人也很有上進(jìn)心想要提升自己。可銷(xiāo)售真的是一門(mén)學(xué)問(wèn)，不是你賣(mài)過(guò)幾年?yáng)|西你就懂得銷(xiāo)售了，也不是你已經(jīng)干過(guò)幾年你就有足夠的經(jīng)驗(yàn)可以做好銷(xiāo)售了。很多人做了幾年的業(yè)務(wù)，可實(shí)際上卻只有一年的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)樗麄兊暮髱啄甓际窃谥貜?fù)第一年做過(guò)的事情而沒(méi)有任何的長(zhǎng)進(jìn)。
我的建議就是請(qǐng)新進(jìn)的銷(xiāo)售人員或是老的銷(xiāo)售人員都能夠多看看這本書(shū)。書(shū)上的很多方法和步驟都很實(shí)用，也很詳細(xì)，雖說(shuō)不能適用于任何情況，卻真的能夠幫助我們做好銷(xiāo)售。
成交高于一切讀后感篇十二
成交高于一切，這是商業(yè)界最為經(jīng)典的口號(hào)，也被業(yè)界奉為圭臬。它不僅折射了商業(yè)世界的本質(zhì)，更是讓人對(duì)商業(yè)世界有了全新的認(rèn)識(shí)。在這樣一個(gè)商業(yè)已經(jīng)越來(lái)越競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，想要生存下去，不斷發(fā)展，只有成交高于一切才能做到。本文將對(duì)成交高于一切的心得體會(huì)進(jìn)行探究，展現(xiàn)出成功人士的成長(zhǎng)經(jīng)歷和成功故事，希望能夠給廣大讀者帶來(lái)一些助益。
首先成交高于一切是一個(gè)積極的態(tài)度。成交高于一切這個(gè)口號(hào)的核心在于——只要能夠成交就是勝利。在這個(gè)實(shí)現(xiàn)成交的過(guò)程中，有了這樣積極的態(tài)度，才能夠在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上有所作為。在成功人士的成長(zhǎng)歷程中，都有著堅(jiān)定的信念，強(qiáng)烈的動(dòng)力和目標(biāo)，以及樂(lè)觀上進(jìn)的態(tài)度。在面對(duì)挫折的時(shí)候，要有勇氣，敢于冒險(xiǎn)，挑戰(zhàn)自我，不斷突破和現(xiàn)狀的桎梏，積極向前邁進(jìn)。在積極的態(tài)度下，將會(huì)成為一個(gè)信心滿(mǎn)滿(mǎn)，勇往直前的人。
其次，成交高于一切是關(guān)注客戶(hù)需求的表現(xiàn)。成交取決于客戶(hù)的需求，通過(guò)深入的了解客戶(hù)的需求，才能提供更好的服務(wù)?，F(xiàn)代商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，只有關(guān)注客戶(hù)和市場(chǎng)成交才能保證商業(yè)的生存和發(fā)展。在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)世界中，我們必須要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)和客戶(hù)的需求，結(jié)合實(shí)際情況，深入挖掘，發(fā)掘出真正的客戶(hù)需求，然后針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)和優(yōu)化，為客戶(hù)提供更好的體驗(yàn)和服務(wù)。只有對(duì)客戶(hù)的需求足夠關(guān)注，才能更好地成交，從而獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
最后，成交高于一切的前提是合規(guī)合法。一個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展不僅要成交高于一切，也需要在法律、道德和社會(huì)責(zé)任等方面保持一定的行為規(guī)范。雖然成交是商業(yè)行為的核心，但這不意味著我們可以任意漏稅，規(guī)避稅收，在員工福利、環(huán)境保護(hù)等方面隨意踩紅線(xiàn)。任何一家企業(yè)只有為社會(huì)和客戶(hù)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，才能成為市場(chǎng)和客戶(hù)共同信賴(lài)的品牌。在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，不僅要高度關(guān)注成交，同時(shí)也要遵守各種規(guī)范，做出符合商業(yè)倫理和社會(huì)責(zé)任的行為制定。
第五段結(jié)束語(yǔ)。
成交高于一切這個(gè)口號(hào)不僅讓我們更好地認(rèn)知商業(yè)，對(duì)商業(yè)的未來(lái)充滿(mǎn)信心，也告訴我們要激勵(lì)自己，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)和客戶(hù)的需求，同時(shí)要遵守經(jīng)濟(jì)行為的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，做出符合商業(yè)倫理和社會(huì)責(zé)任的行為制定。相信在生活和工作中，只有樹(shù)立起成交高于一切的理念，才能在這個(gè)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的世界里戰(zhàn)勝對(duì)手、取得更大的商業(yè)成功！
成交高于一切讀后感篇十三
不可以招惹女人，女人屬陰，最會(huì)敗興，但凡英雄都會(huì)折在女人手里，何況我現(xiàn)在還不是英雄！
識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰！看清形勢(shì)，禍福相依！
男人有兩種，不正經(jīng)的和假正經(jīng)的，如果你說(shuō)你兩者都不是，那么你屬于假正經(jīng)的，還好我一直都說(shuō)自己就是不正經(jīng)！
女人有四種，一星、二星、三星、四星，你會(huì)很奇怪，為啥不說(shuō)具體點(diǎn)，呵呵，給女人留點(diǎn)面子，最主要的是給未來(lái)的老婆留面子！
不具體不要緊，一點(diǎn)提示，一百萬(wàn)和上床！思考一下!
男人永遠(yuǎn)要努力，別說(shuō)為誰(shuí)，就為你自己！為自己！
有些人不像你想的`那樣，人是很有趣的！
千萬(wàn)別慣女人，否則你會(huì)后悔的！什么都依著女人，那么你這個(gè)男人完了！別對(duì)你老婆當(dāng)面說(shuō)哈！
相信命運(yùn)，大家都會(huì)遇到貴人的，至少我會(huì)，我堅(jiān)信這一點(diǎn)，到時(shí)候就是我飛黃騰達(dá)時(shí)！
成交高于一切讀后感篇十四
在客戶(hù)身上存在著80／20法則，即80％的銷(xiāo)售額來(lái)自20％的客戶(hù)，這就決定了銷(xiāo)售人員不應(yīng)將銷(xiāo)售精力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻?hù)身上，而應(yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶(hù)，將有限的銷(xiāo)售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果。
銷(xiāo)售是有概率的，分子越大，成交的機(jī)會(huì)越大。
一、80％的銷(xiāo)售額來(lái)自20％的客戶(hù)。
少量的客戶(hù)為企業(yè)創(chuàng)造了大量的利潤(rùn)，可見(jiàn)，每個(gè)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)是不同的。這就決定了銷(xiāo)售人員不應(yīng)將銷(xiāo)售精力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻?hù)身上，而應(yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶(hù)，將有限的銷(xiāo)售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果。
在客戶(hù)身上存在著80／20法則，這是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家派里托在1897年發(fā)現(xiàn)的。100年之后的1997年，理查德?考奇推出了《80／20法則》一書(shū)，詳細(xì)地介紹了這條實(shí)用法則。80／20法則指出：在因和果、投入和產(chǎn)出、努力和收獲之間，本來(lái)就存在著不平衡的關(guān)系。典型的情況是：80％的收獲來(lái)自20％的努力；80％的銷(xiāo)售額來(lái)自20％的客戶(hù)；80％的利潤(rùn)來(lái)自20％的客戶(hù)。80／20不是精確的關(guān)系，而是方便的比喻、典型的模式。
80/20法則對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，存在以下三個(gè)方面的現(xiàn)實(shí)意義：
1、80/20法則是銷(xiāo)售人員的“靈丹妙藥”
根據(jù)這一法則，我們可以將客戶(hù)分為一般客戶(hù)和大客戶(hù)。大客戶(hù)雖然在所有客戶(hù)中所占的比例較小，但其銷(xiāo)售額卻非常大。所以，現(xiàn)在有很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到了大客戶(hù)的重要意義，他們不僅制定不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)制度來(lái)吸引大客戶(hù)，有些企業(yè)還設(shè)立大客戶(hù)部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)這一消費(fèi)群體的銷(xiāo)售。同時(shí)，企業(yè)還在不斷采取一些措施，引導(dǎo)一般客戶(hù)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榇罂蛻?hù)，以達(dá)到較快增加產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。
把80／20法則運(yùn)用到市場(chǎng)銷(xiāo)售中，我們可以找到非常可貴的銷(xiāo)售策略，這成為銷(xiāo)售人員的“靈丹妙藥”。
2、像對(duì)待新客戶(hù)一樣重視老客戶(hù)的利益。
我們還可以發(fā)現(xiàn)80／20法則針對(duì)于老客戶(hù)銷(xiāo)售的意義。
長(zhǎng)期以來(lái)，在生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念的影響下，企業(yè)銷(xiāo)售人員往往把銷(xiāo)售的重點(diǎn)集中在爭(zhēng)奪新客戶(hù)上。其實(shí)，與新客戶(hù)相比，老客戶(hù)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的利益。精明的企業(yè)在努力創(chuàng)造新客戶(hù)的同時(shí)，會(huì)想方設(shè)法將客戶(hù)的滿(mǎn)意度轉(zhuǎn)化為持久的忠誠(chéng)度，像對(duì)待新客戶(hù)一樣重視老客戶(hù)的利益，把與客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系作為企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。
3、成功的關(guān)鍵是要確定帶來(lái)80％利潤(rùn)的20％的客戶(hù)在哪里，并且留住他們。
運(yùn)用80／20法則，還可以幫助我們挖掘出一些關(guān)鍵客戶(hù)的價(jià)值。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，企業(yè)不僅要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行“量”的分析，而且還要進(jìn)行“質(zhì)”的分析。有些關(guān)鍵客戶(hù)，或許他們的購(gòu)買(mǎi)量并不大，不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤(rùn)，卻可以產(chǎn)生較大的影響，比如國(guó)內(nèi)頗具實(shí)力的名牌大企業(yè)，或者是有國(guó)際排名的跨國(guó)企業(yè)，如果能成為他們的供應(yīng)商，企業(yè)會(huì)在市場(chǎng)推廣、企業(yè)形象宣傳、公共關(guān)系等方面獲得許多難以估計(jì)的潛在“利潤(rùn)”。所以企業(yè)應(yīng)該努力爭(zhēng)取到一些有較大影響力的關(guān)鍵客戶(hù)。不過(guò)，這部分客戶(hù)往往在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中比較挑剔，購(gòu)買(mǎi)程序也比較煩瑣，企業(yè)可能要付出更大的努力才能得到少量的訂貨。但是，一旦將這種關(guān)鍵客戶(hù)收入囊中，對(duì)于企業(yè)的影響將是巨大的。
同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就集中體現(xiàn)在爭(zhēng)奪關(guān)鍵客戶(hù)資源上，比如中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)之前各自推出cdma和gprs移動(dòng)服務(wù)產(chǎn)品時(shí)，都無(wú)一例外地將關(guān)鍵客戶(hù)業(yè)務(wù)的發(fā)展提升到公司的生存和發(fā)展的層面上，不遺余力地推出各種資費(fèi)政策、增值服務(wù)和促銷(xiāo)產(chǎn)品，以爭(zhēng)取或留住關(guān)鍵客戶(hù)的心。
中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)分別與幾十家集團(tuán)客戶(hù)簽訂了近百份協(xié)定，受理客戶(hù)電話(huà)4000多條；為福利彩票、中企網(wǎng)、招商銀行、上海證券交易所等十幾家集團(tuán)客戶(hù)提供了個(gè)性化的解決方案，與30多家集團(tuán)客戶(hù)進(jìn)行了技術(shù)業(yè)務(wù)交流，通過(guò)對(duì)集團(tuán)客戶(hù)的走訪、回訪、技術(shù)支持，建立了比較牢固的客戶(hù)關(guān)系。
隨著電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的日益激烈，對(duì)于關(guān)鍵客戶(hù)工作的重視，已是目前國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商一個(gè)普遍的心態(tài)。網(wǎng)通等其他集團(tuán)公司同樣也不例外。
1、拜訪的客戶(hù)越多，成交的比率越大。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣的一個(gè)人，銷(xiāo)售成交的比率卻能提升。反過(guò)來(lái)，“拜訪的客戶(hù)越少，成交的比率越小”，同樣是你，銷(xiāo)售成交的比率卻在降低。
即使我們的銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是在一定的水平下，但是如果要想達(dá)到更高的目標(biāo)，也是完全有理可循的。不要說(shuō)太難或者自己還不行，其實(shí)是你不愿意達(dá)到那個(gè)目標(biāo)或者不夠努力罷了。
由于銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中有太多不確定的因素，所以很多銷(xiāo)售伙伴都說(shuō)銷(xiāo)售工作難做，心態(tài)特別容易動(dòng)搖，整天苦苦尋找良策。但如果你對(duì)平均法則了解了并且深信，那么我們的心態(tài)就會(huì)得到改變，這一銷(xiāo)售中的難題也就解決了。其實(shí)很多事情都是這樣，如果知道了努力的結(jié)果是肯定的，那么心態(tài)就平和多了，手腳和思維都能放得開(kāi)。
2、從容應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售中的非平均概率，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。
平均法則還說(shuō)明一個(gè)道理，那就是銷(xiāo)售中的非平均概率。
例如：你拜訪100位客戶(hù)，成交10位客戶(hù)，成交率為10%，表示10位客戶(hù)里面就有一位成交客戶(hù)。但要問(wèn)你“每10位客戶(hù)就一定有一位成交客戶(hù)嗎？”你會(huì)說(shuō)那不可能！這就是非平均概率。平均法則要求的是總的基數(shù)。100位客戶(hù)中肯定有10位客戶(hù)成交，但這10位客戶(hù)是呈非平均狀況分布于其中的，這些客戶(hù)有可能在一開(kāi)始出現(xiàn)，有可能在中間分布，有可能在后面集中出來(lái)。所以如果了解了銷(xiāo)售的“非平均概率”，你也許就會(huì)從容得多了。因?yàn)槟阒榔骄▌t是在一定的基數(shù)之上的，而不會(huì)完全適應(yīng)你的想像突然出現(xiàn)在你的眼前，知道了這一點(diǎn)，我們的銷(xiāo)售工作自然就有目標(biāo)了。
所以，銷(xiāo)售的成功關(guān)鍵還是你的行與信?！颁N(xiāo)售平均法則”對(duì)任何銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)都具有積極意義，它是一個(gè)銷(xiāo)售人員盡快走向成功的必備法則！
案例4：運(yùn)用80/20法則，成功留住大客戶(hù)。
案例呈現(xiàn)：姜海洋是閩佳商行有限責(zé)任公司的外貿(mào)銷(xiāo)售代理，自從進(jìn)入這家以外貿(mào)出口為主營(yíng)業(yè)務(wù)的公司以來(lái)，他的業(yè)績(jī)?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)部始終名列前茅，特別是在開(kāi)拓和維護(hù)關(guān)鍵客戶(hù)的過(guò)程中，屢屢讓他的同事欽佩不已，問(wèn)及銷(xiāo)售秘訣，姜海洋很多時(shí)候都是輕描淡寫(xiě)的一句話(huà)：“秘訣就是80/20法則。”
在他的客戶(hù)名單中，占據(jù)20%的重要客戶(hù)永遠(yuǎn)是需要真正貼心服務(wù)的。
2005年12月中旬，姜海洋從在美國(guó)聯(lián)合航空工作的同學(xué)口中得知，由于國(guó)際市場(chǎng)油價(jià)高漲使得美國(guó)獨(dú)立航空公司面臨破產(chǎn)的危機(jī)。他突然想起自己的一個(gè)重要客戶(hù)計(jì)劃到美國(guó)洽談進(jìn)口水下通訊技術(shù)設(shè)備，訂的從華盛頓到亞特蘭大的機(jī)票正是這家航空公司的。于是馬上電話(huà)提醒該客戶(hù)，但是由于獨(dú)立航空公司的機(jī)票價(jià)格便宜，該客戶(hù)不愿意更改。為了說(shuō)服該老板，姜海洋親自趕到該企業(yè)所在地，把客觀的現(xiàn)實(shí)情況一一道來(lái)，經(jīng)過(guò)一個(gè)多小時(shí)，終于勸動(dòng)了該老板換了另外一家航空公司的機(jī)票。
2006年1月2日，美國(guó)獨(dú)立航空公司宣布從1月5日開(kāi)始停飛。由于及時(shí)更換了航空機(jī)票，該客戶(hù)到美國(guó)洽談的事宜沒(méi)有因此而耽擱。事后這個(gè)客戶(hù)對(duì)姜海洋非常感激，由于姜海洋細(xì)致入微的服務(wù)，不僅避免了該公司的重大損失，而且這筆生意讓該客戶(hù)成功賺取了53萬(wàn)美金。
對(duì)于20%部分的這些重點(diǎn)客戶(hù)，姜海洋的原則是一定堅(jiān)持有規(guī)律的拜訪。為了使拜訪更加有效，姜海洋去拜訪客戶(hù)的時(shí)間雷打不動(dòng)地選擇在星期四的下午，風(fēng)雨無(wú)阻地堅(jiān)持下來(lái)，已經(jīng)到了無(wú)須與客戶(hù)預(yù)約的程度。
這種在外人看來(lái)非常死板的方式，隨著時(shí)間和次數(shù)的增多，效果越來(lái)越明顯，這種無(wú)言的承諾，使得越來(lái)越多的客戶(hù)相信姜海洋所在的企業(yè)必定是一個(gè)遵守承諾的公司。長(zhǎng)久的合作便是從這樣的細(xì)節(jié)開(kāi)始起步的。用姜海洋的話(huà)來(lái)說(shuō)：“一個(gè)人的時(shí)間和精力是有限的，如果不能區(qū)分誰(shuí)才是你的重點(diǎn)客戶(hù)并加以重點(diǎn)維護(hù)，你的工作看似忙碌實(shí)際上是做了許多無(wú)用功，只有分清誰(shuí)是20%的部分并把精力重點(diǎn)投入，你才可能做到事半功倍！”
案例分析：
（1）姜海洋在進(jìn)行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)拓和維護(hù)中的基本策略是什么？
（2）如何用最有效的方式把握和維系關(guān)鍵客戶(hù)？
分析結(jié)論：
大客戶(hù)銷(xiāo)售是渠道管理中的經(jīng)典課題，如何發(fā)展與大客戶(hù)的關(guān)系呢？本案例中的姜海洋給了我們一個(gè)很好的答案。簡(jiǎn)單地說(shuō)，大客戶(hù)經(jīng)理只須做好一件事：花80%的時(shí)間和精力去研究如何滿(mǎn)足20%大客戶(hù)的需求，這種滿(mǎn)足客戶(hù)需求的方法應(yīng)該是獨(dú)一無(wú)二的，應(yīng)該是難于被對(duì)手模仿和超越的。
在本案例中，姜海洋的所作所為在很大程度上是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無(wú)法超越的，由于他在滿(mǎn)足大客戶(hù)的附加值需求方面做得很出色，同時(shí)更注意對(duì)大客戶(hù)的感情投資，所以那些大客戶(hù)會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生很強(qiáng)的依賴(lài)性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要模仿和替代的難度就變大了。
做好了大客戶(hù)最關(guān)心的小事，就等于你已經(jīng)感動(dòng)了上帝。我們都知道，價(jià)格上的爭(zhēng)議往往是大客戶(hù)管理的最后一關(guān)，也是最難的一關(guān)。很多公司一味地靠降價(jià)來(lái)培養(yǎng)大客戶(hù)的忠誠(chéng)度，然而，競(jìng)爭(zhēng)者往往會(huì)出更低的價(jià)格。
成交高于一切讀后感篇十五
在生活中，我們常常會(huì)遇到各種各樣的情況，有些時(shí)候，我們可能會(huì)面臨難以抉擇的選擇。在這些時(shí)候，有一個(gè)非常重要且實(shí)用的原則可以幫助我們做出正確的決定，那就是“成交高于一切”。這個(gè)原則不僅適用于商業(yè)交易，而且也適用于人際關(guān)系和個(gè)人成長(zhǎng)。在這篇文章中，我將分享我對(duì)“成交高于一切”的心得體會(huì)和相關(guān)圖片。
第二段：商業(yè)交易。
在商業(yè)交易中，成交是一切的關(guān)鍵。一個(gè)公司的利潤(rùn)和生存都依賴(lài)于交易的成交率。如果公司無(wú)法完成交易，那么它的業(yè)務(wù)將很快垮掉。因此，在商業(yè)交易中只有成交才是最重要的。
圖片分享：一張展示顧客評(píng)價(jià)的圖片，上面顯示著巨大的五星評(píng)價(jià)和滿(mǎn)意度90%的數(shù)字。這些都是基于成交完成的，同時(shí)，這些評(píng)價(jià)也可以為公司帶來(lái)更多的生意。
第三段：人際關(guān)系。
在人際關(guān)系中，成交同樣至關(guān)重要。如果我們不善于同別人交往，無(wú)法與他人建立良好的關(guān)系，那么我們就無(wú)法得到別人的支持和信任。同樣，如果我們不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我們就不能真正感到成功。因此，在與別人交往中，我們要盡最大努力讓交往變得更加暖心和愉快，這樣才能產(chǎn)生正面的影響。
圖片分享：一張?jiān)趫F(tuán)隊(duì)建設(shè)中非常有意義的圖片。圖片中展示了團(tuán)隊(duì)成員之間互相支持和鼓勵(lì)的場(chǎng)景，這些正能量可以讓團(tuán)隊(duì)更加凝聚力。
第四段：個(gè)人成長(zhǎng)。
在個(gè)人成長(zhǎng)中，成交的概念同樣適用。如果我們想要取得成功，必須學(xué)會(huì)如何讓自己成長(zhǎng)。這需要我們付出努力，堅(jiān)持不懈的努力去實(shí)現(xiàn)自己所設(shè)定的目標(biāo)。如果我們抱怨失敗，或者放棄努力，那么成功無(wú)疑是遙不可及的。只有不斷的嘗試和實(shí)踐，才能取得成功。
圖片分享：一張關(guān)于運(yùn)動(dòng)的圖片，可以看到該場(chǎng)面的主角不斷的挑戰(zhàn)自己，在不斷失敗和重復(fù)之后最終成功了。這個(gè)圖像可以在成長(zhǎng)和努力上給我們靈感和鼓勵(lì)。
第五段：總結(jié)。
總的來(lái)說(shuō)，“成交高于一切”是一個(gè)非常實(shí)用的原則，它可以幫助我們?cè)谏虡I(yè)交易、人際關(guān)系和個(gè)人成長(zhǎng)中都能取得成功。在實(shí)踐中，我們應(yīng)該更加注重成交，不要輕易放棄目標(biāo)。只有不斷努力，才能取得意想不到的成功。所以，讓我們永遠(yuǎn)堅(jiān)持這個(gè)原則，并將其注入自己的日常生活中。
成交高于一切讀后感篇十六
/作者將客戶(hù)分成四種購(gòu)買(mǎi)影響者，決策者，使用者，技術(shù)把關(guān)者，教練。其中，一般人認(rèn)為一個(gè)訂單的成交往往取決于決策者的決定，實(shí)際不然。其他人在成交中所起的作用是萬(wàn)萬(wàn)不可忽視的，其中使用者，特別是當(dāng)使用者與決策者分離時(shí)，是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)最容易獲得支持的，教練，也就是客戶(hù)中能夠?yàn)殇N(xiāo)售員提供努力方向的人，在每一種購(gòu)買(mǎi)影響者中都存在，無(wú)論是決策者，使用者，還是技術(shù)把關(guān)者都可以為銷(xiāo)售員提供有用的信息，如何獲得和辨別有用的信息，而成為教練，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售員的提問(wèn)?！拔ㄒ挥薮赖膯?wèn)題是你不問(wèn)問(wèn)題”，研究表明，95%以上的人都是有問(wèn)必答的，銷(xiāo)售中機(jī)智地掌握問(wèn)答技巧，是一種藏己露人的智慧，可以做到知己知彼，方能贏定。因此，如何提問(wèn)，是銷(xiāo)售員必須學(xué)習(xí)的技巧。老師特別提到了銷(xiāo)售工具中的一個(gè)非常有用的工具“拒絕100”，通過(guò)將客戶(hù)經(jīng)常提出的問(wèn)題的總結(jié)，并根據(jù)集體的智慧收集的多個(gè)應(yīng)對(duì)方案，可以快速有效的讓新銷(xiāo)售員掌握從客戶(hù)處獲得教練信息，達(dá)到有效溝通的技巧。
作者有幾個(gè)理念給我留下了深刻印象，也給我將來(lái)工作提出了新的啟發(fā)：
1.“拒絕100”手冊(cè)。
其實(shí)不僅僅是銷(xiāo)售需要這種手冊(cè)，客戶(hù)服務(wù)部同樣需要?？梢园言诜?wù)中經(jīng)常遇到的容易產(chǎn)生不滿(mǎn)的問(wèn)題整理總結(jié)出來(lái)，根據(jù)作者傳授的三個(gè)步驟：全員參與-分配任務(wù)-整理編輯，征求意見(jiàn)，編纂出適用于本部門(mén)的拒絕100手冊(cè)，這對(duì)統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)非常有意義。
2.依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)能手的4個(gè)弊端，及如何利用系統(tǒng)和工具擺脫對(duì)能人的依賴(lài)。
現(xiàn)在企業(yè)中普遍存在以上的問(wèn)題，依賴(lài)能人，對(duì)企業(yè)是危險(xiǎn)而不健康的。原因是能人難于培養(yǎng)，很難規(guī)范，跳槽的風(fēng)險(xiǎn)大，能人離職，工作沒(méi)法接手。因此，如何想辦法盡量不依賴(lài)某個(gè)人的力量，是每個(gè)企業(yè)應(yīng)該長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)注的。作者提出的利用系統(tǒng)減少對(duì)能人的依賴(lài)的理念我非常贊同。例如，新員工培訓(xùn)，企業(yè)如果對(duì)新員工培訓(xùn)過(guò)于依賴(lài)人，則人力物力消耗很大，而在一個(gè)充分利用系統(tǒng)的企業(yè)，可以這樣解決問(wèn)題，員工通過(guò)觀看光盤(pán)，完成既定作業(yè)，接受?chē)?yán)格考核的流程，培訓(xùn)專(zhuān)員哪怕不懂得任何培訓(xùn)也可以完成。這就是不依賴(lài)人，利用系統(tǒng)的魅力。
3.銷(xiāo)售工作中需要充分利用的11個(gè)工具。
作者提出的這11種工具，有的比較常見(jiàn)，有的很新穎，有的雖聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但老師給了全新的解釋和應(yīng)用。
比如，vcd的利用，企業(yè)的宣傳利用光盤(pán)的形式，雖然前期制作費(fèi)用高，但可以復(fù)制使用，形象統(tǒng)一，減少對(duì)銷(xiāo)售員自身素質(zhì)的依賴(lài)。
網(wǎng)站，博客營(yíng)銷(xiāo)：利用博客營(yíng)銷(xiāo)的確是比較新穎的方式，越來(lái)越多的知名企業(yè)開(kāi)通公司博客，或公司老總開(kāi)通個(gè)人博客，為提升企業(yè)形象，擴(kuò)大品牌知名度提供了嶄新的渠道。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，給博客的商業(yè)化提供了便利。除此之外，利用博客進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，也是非常有效的途徑。
學(xué)習(xí)的目的不在于你學(xué)到了什么，而在于你應(yīng)用了什么，將所學(xué)付諸實(shí)踐。