在日常工作中，總結能夠發(fā)現(xiàn)問題，提升效率。如何發(fā)展個人品牌，提升個人影響力？以下是經(jīng)過整理和歸納的一些相關總結范文，供大家參考。
談判策劃書篇一
人員設計：
劉小姐：保定光明化工廠主談。
李小姐：保定光明化工廠銷售部主管。
孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書。
王小姐：保定光明化工廠財務部主管。
1、總則。
40分鐘內(nèi)達成交易，確保成交量1000噸以上，理想成交價格1215美元/噸，底線成交價格為1130美元/噸。同時，提出建設性方案，即針對日商巖井長期合作及糠醛交易洽談。
2、讓步設計。
3、戰(zhàn)術設計。
主談：
(1)向日方表示歡迎并贈送禮物。
(2)介紹我方談判陣容。
(3)請孫小姐回顧此前達成的協(xié)議。
廠方代表兼秘書孫小姐：
交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢，人員往來較多。
(2)雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇。
1240美元/噸。
(4)技術交流已完成，雙方達成一致，價格解釋與評論已完成，進入討價還價階段。主談：
(1)一次增加訂量并為長期訂貨創(chuàng)造條件的談判，期待長期合作和多方位合作。
(2)貴方遠道至此，表達誠意，問價格。
(3)*若給價，則問原因，日方陳述后，做出相應回應，開本方價格。
(4)*若不給價，則按以上讓步設計開價。
主談：
(1)本著長期互惠合作的原則，第一輪報價1400美元/噸。
(2)請財務部主管王小姐解釋價格構成。
*可能提價原因：
(1)出口方面，關于反傾銷問題(市場)。
(2)產(chǎn)品制作過程中，其他原料價格上漲(廠方代表)。
(2)出口量下降，國際價格走低。
回應：銷售部主管李小姐提價原因(1)(2)。
主談：
(1)向日商巖井詢盤，并對報價表示驚訝。
(2)詢問訂貨量。
(3)請廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設備，請日方在價格上予以考慮。主談：
噸訂量。
(2)請銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟情況和日本災后重建玻璃的大量需求。
(3)優(yōu)惠，一次供貨，允許日方半年內(nèi)付清全款。
主談：
降價策略，堅持(每月200噸訂量)全年2400噸。
降低生產(chǎn)成本。
對方優(yōu)惠情況。
主談：
(1)以邀請日方共進晚餐，討論長期合作，多方位深入合作前景為過渡點，實行第三次。
降價策略，力爭1180美元/噸，(每月120噸)年訂量1440噸。
1200噸，重申成交方式fob和一次供貨，半年結清全款的優(yōu)惠。
(3)*若按1180美元/噸成交，1440噸訂量，可選cif交易方式。
(4)成交，握手以示達成協(xié)議，并約定盡快簽約。
4、附件(在場部門主管闡述資料)。
財務方面：
第一輪報價：5%1400每噸開價將后1330每噸價格構成。
首先，包括我們的原材料成本，由于中國市場近期通貨膨脹嚴重，物價上漲，導致原材料價格上升;其次，從糠醛裝換成糠醇，需要一系列的技術支持，會有技術成本?？啡┖涂反季幸欢ǘ拘?，造成空氣污染，我國今日倡導低碳政策，我們需要承擔一定的新的風險和費用。以及近日上漲的庫存儲存成本，物流和運輸成本。這是我們定價考慮的幾個方面，即價格的構成，謝謝。(希望貴方鑒于我們的情況，重新考慮定價。)。
第二輪報價：10%1215每噸2400噸。
批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟效應。
規(guī)模經(jīng)濟主要原理大家都不陌生，就是固定成本就會隨著產(chǎn)量的增加而降低，從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量，顯示誠意，降低我們的成本，自然會給對方合理的價格，實現(xiàn)雙贏。
fob變成cif。
市場方面：
我想貴方也已經(jīng)查到了關于這個糠醇市場的出口價格走低的問題。就我公司對于市場的。
了解來說，由于國際市場對了中國的大部分商品都有反傾銷的政策，比如那糠醇來說，由于中國的出口價格要低于國外某些企業(yè)的50%，所以我對我們來說，不能過分的壓低價格。否則，我們可能也會受到反傾銷法的制裁。
由于全球經(jīng)濟處于復蘇狀態(tài)，商品需求逐漸增加，日本災后重建，對于全球復蘇態(tài)度樂觀，對于制造業(yè)和服務業(yè)態(tài)度樂觀。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大。
廠方情況：
1、新設備(基于環(huán)境，質量兩方面要求)。
糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價格較高，合成氨馳放氣價格便宜。但會對環(huán)境產(chǎn)生污染。為了迎合國家的環(huán)保政策，符合國家新的工業(yè)減排約束性指標要求，我廠新設備采用純氫氣加氫。
談判點：環(huán)保政策要求，成本升高。
我們主要有以下兩種制氫方式：
(1)水電解制氫。一般生產(chǎn)每1m3氫氣最少耗電6.5度，該法氫氣純度可達到99.8%以上，但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響，一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定。
談判點：電力價格飆升。
(2)甲醇裂解經(jīng)psa制氫，該法氫氣純度高，可達到99.99%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場價格波動較大。
談判點：甲醇價格飆升，希望日方在價格上予以考慮!
2、物流成本上漲。
受目前供求失衡、燃油價格上漲、勞動成本提高和租金不斷攀升的綜合影響，物流成本很可能會隨之增長至歷史新高。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預計將高達20%。自全球金融危機之后，出口有強勁反彈，中國國內(nèi)消費達到歷史最高水平，現(xiàn)代物流設施的空置率處于歷史最低水平，可供物流設施開發(fā)的土地變得極其稀少。
3、糠醛。
由于玉米芯原料充足，我廠糠醛產(chǎn)量巨大，價格便宜!貴公司也可直接采購糠醛，希望尋求日后合作!
談判策劃書篇二
對方：新型綠茶公司)。
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題。
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
三、談判團隊人員組成。
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;。
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;。
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;。
2、爭取到最大份額股東利益;。
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金;。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少。
2、投資前景未明。
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn);。
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;。
d、要求占有60%的股份;。
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;。
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;。
b、股份占有率為48%以上;。
c、對方財務部門必須要有我方成員;。
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系;。
六、程序及具體策略。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
相關法律資料：
備注：
《合同法》違約責任。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。
八、制定緊急預案。
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
作者：不詳。
談判策劃書篇三
為了讓我校大學生更多的了解商務貿(mào)易知識，商務貿(mào)易協(xié)會決定11月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協(xié)會將通過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯(lián)系，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計劃。
本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動性，加強理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)華師學子的智慧和風采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區(qū)品牌活動。
首屆商務談判大賽的開展，將帶動校區(qū)學生學習商務貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學習理念打下基礎，有利于學生將自己的學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業(yè)或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的能力。
（一）活動主題：薪火相傳，商務新風
（二）活動時間：20xx年11月18日—20xx年12月16日
（三）活動地點：體育館（決賽地點）
（四）活動對象：華南師范大學南海校區(qū)全體學生
（五）主辦單位：共青團華南師范大學南海學院委員會
（六）承辦單位：華南師范大學南海校區(qū)商務貿(mào)易協(xié)會
（七）贊助單位：
分為初賽、復賽、決賽三個階段。
（一）初賽階段
1、全院學生均可參加,每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由
組隊參加初賽（倡議團隊結構組成由2個專業(yè)或以上，多個年級組成）。初賽提交作品——商務談判企劃書。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時10分鐘的講解。
（二）復賽階段
1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊（8支）參加復賽。復賽采取淘汰賽
形式，進入復賽的隊伍在初賽結果出來時，現(xiàn)場抽取復賽題目和對手。兩天時間準備復賽工作。
2、復賽要求：每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘
內(nèi)與對手進行現(xiàn)場商業(yè)談判。
（三）決賽階段
1、經(jīng)由評審委員會評審通過的4支復賽隊伍，于20xx年12月9日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個部分。
2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進行。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。
（四）評比方式
1、商務談判大賽初賽、復賽操作方法：
大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團隊的解釋表現(xiàn)進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍；復賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進行完善。復賽將評選出4支隊伍進入決賽。
2、商務談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。
（一）首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置
1、團體獎：
一等獎、二等獎各一隊，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書；二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽證書；優(yōu)秀獎榮譽證書。
最佳團總支組織獎，獎杯一個。
最佳人氣獎一隊，榮譽證書及紀念品。
2、個人獎：
20xx華師商務談判新星獎一名；個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。
（二）參賽選手可根據(jù)《學生手冊》的規(guī)定加德育分。
七、活動時間進程：
（一）活動啟動：20xx年11月17日，向各個團總支發(fā)參賽通知書，
20xx年11月18日，召開發(fā)布會；
20xx年11月19日，在商業(yè)街召開咨詢會；
（二）宣傳活動：20xx年11月17日—20xx年12月16日
（四）參賽團隊培訓：20xx年11月25日—20xx年11月27日
分3輪：（同時開展網(wǎng)絡教程）
第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓；
第2輪：邀請老師開展商務談判基礎知識講座；
第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務談判技巧，經(jīng)驗講座；
（五）初賽作品制作:20xx年11月27日—20xx年12月1日；
（六）初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年12月1日前提交；
（七）初賽比賽：20xx年12月3日（星期三）：
（八）初賽結果公布：20xx年12月4日；
（九）復賽前期準備：20xx年12月4日—20xx年12月8日；
（十）復賽階段：20xx年12月9日（星期二）；
（十一）復賽結果公布：20xx年12月9日；
（十二）決賽準備階段：20xx年12月9日—20xx年12月14日；
（十三）決賽時間：20xx年12月16日（星期二）。
通過參與初賽、復賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學習商務交流的新氛圍。
通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。
（一）本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。
（二）未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。
（三）本活動最終解釋權歸華南師范大學南海校區(qū)商務貿(mào)易協(xié)會所有。
附：
活動負責人聯(lián)系方式：周妍萍15899842186
共青團華南師范大學南海學院委員會
華南師范大學南海校區(qū)商務貿(mào)易協(xié)會
談判策劃書篇四
甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方。
甲方：成立于20xx年，主要銷售各品牌時尚服裝。它與各服裝生產(chǎn)廠商都有密切的和合作，可以從廠家直接獲得產(chǎn)品，因此具有價格優(yōu)勢。是本地區(qū)有影響力的服裝銷售商之一。主要競爭對手是另外三家同類公司。
乙方：成立于20xx年，是一家經(jīng)營多種業(yè)務的綜合性大公司。雙方合作情況：xx公司20xx年購進xx件服裝，今年欲購買xx件服裝，該公司是主要考慮的一家供應商。針對此次合作已經(jīng)有過初步接觸。
乙方向甲方公司采購xx件服裝，其中褲子xx條，上衣xx件，裙子xx條，外套xx件。
主談：xx，市場部經(jīng)理，公司談判全權代表;決策人：xx，負責重大問題的決策;技術顧問：xx，負責技術問題;法律顧問：xx，負責法律問題。
乙方談判團隊人員組成：主談：xx，采購經(jīng)理，公司談判全權代表;決策人：xx，負責重大問題的決策;技術顧問：xx，負責技術問題;法律顧問：xx，負責法律問題。
甲方：
優(yōu)勢：
產(chǎn)品質量有保證;
1、價格優(yōu)勢(從廠家直接進貨);
2、貨源充足;
3、售后服務周到(三月包換)
4、已經(jīng)又一次合作，為此次合作奠定基礎;
5、我方為許多大商場長期供應服裝，有良好的市場聲譽。
劣勢：若談判不成功，損失大，可能還會影響以后合作。
乙方：
優(yōu)勢：有多方供應商可供選擇。
劣勢：與其他服裝供應商未曾有過大型合作，改變采購對象會增加其時間成本、采購成本。
1、和平談判;
2、最終價格：xx。
3、供貨日期：簽合同后一周之內(nèi)。
4、采購量：褲子xx條，上衣xx件，裙子xx條，外套xxx件。
時間：20xx、x、x。
地點：圖書館。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出從其他家供應商采購會增加成本，開出較高的報價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
1)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益和優(yōu)勢，先易后難，步步為營地爭取利益。
2)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以提高服務標準換取其它更大利益。
3)、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益;
4)、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
5)回擊對方對我方不當?shù)姆治觯且⒁獠灰獡p傷對方公司，在進行中可以采取溫柔的方式，也可以避開這一話題。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整
根據(jù)雙方談判情況，可以適當對方案進行調整，爭取談判可以順利進行。
4、最后談判階段：
(1)把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
八、準備談判資料
相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責任。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。
為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價表示異議應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等方面給予優(yōu)惠利益。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對措施：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
談判策劃書篇五
2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，當?shù)匕傩障矏郏源俗鳛樘禺a(chǎn)贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺，采購周生記的雞爪。
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進程；組織協(xié)調專業(yè)人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權；匯報談判工作，代表單位簽約。
2、商務代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距；與對方進行商務談判細節(jié)的磋商；向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見；修改草擬談判文書的有關條款。
3、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。
4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。
5、技術代表：負責對有關生產(chǎn)技術，食品安全檢測，質量標準，產(chǎn)品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。
6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判資料。
1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤；若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只；若按盒裝12只/盒，期望價同上。
2、交貨期目標：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供應商務必在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，務必在二十四小時之內(nèi)給予回復，我方會重新下訂單。
3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數(shù)量目標：我方采用大批量購買，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款；將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性。
5、質量目標：所有食物生產(chǎn)日期務必是當天24小時之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志、生產(chǎn)日期、保質期、廠商等基本信息，且選取大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。
高度關注h商品價格商品數(shù)量。
商品質量社會反應。
商品數(shù)量商品價格中度關注m商品包裝商品質量。
社會反映商品包裝低度關注l對方潛力對方潛力。
我方價格問題對對方商品質量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質量對對方社會反應，我方商品數(shù)量對對方商品價格。
方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，期望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上就應不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進攻時開局策略。營造低調談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。
報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。
采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，到達自己的目的。
同時采用差別報價策略，針對客戶性質、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，能夠給予適當讓價。
采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，透過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少"，"如果我們帶給包裝材料，你方的價格是多少"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少"。
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴大購買力度。明確我方能夠和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結清等。
采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應的讓步，對方恐怕難以理解這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。
品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，并且同供應商一齊分析成本結構，幫忙供應商改善工藝，提高質量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過20xx億美元的公司，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商帶給合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設計，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。
沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商帶給的報價偏低。
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。
特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務不夠多。
宏觀市場環(huán)境分析。
零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
1、了解，選取工作日的上午，此段時間，能夠清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談，選取當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便于了解本公司財務狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等。
3、簽約，選取周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，思考對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。
1、了解，選取對方周生記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選取我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售狀況，特派商務代表、財務代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約，選取環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。
1、策略方面（若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步狀況）：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。
1.1迫使對方讓步策略：
利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如周生記的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加群眾談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因為在這種狀況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對方進攻策略：
如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術，目的在于透過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣；同時也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術會很奏效的。
2、成員方面（如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，就應由誰替代；談判進行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職）。
成功的談判需要團隊群眾的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，持續(xù)進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)狀況及時解決。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺"有狀況，"后臺"補上。
2.3其他的合作與分工，商務條款中選取商務人員，技術條款中選取技術人員，法律條款中選取法律人員，財務條款中選取財務人員，盡量不交叉，到達化。
作為美國的私人雇主和世界上的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。
談判人員來自不同部門，能夠到達知識互補，性格協(xié)調，分工明確的效果。首席談判代表選取更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策潛力，較強的管理潛力，具備必須的權威地位。
湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團旗下，在湖州扎根最久，每個超市設點為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。
當?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動當?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人能夠根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。
（一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略）。
我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們能夠協(xié)商修改布局。"。
（采用換位思考，涉及有利條件的時候強調對方"你"）。
對方："感謝你們思考的如此周到。"。
我方："此柜臺是經(jīng)過市場調研，最醒目且銷量的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點"。
（采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方?jīng)Q定。并且采用退一步進兩步的原則。）。
對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們能夠思考單價降低。"。
（采用if條件+模糊語句）。
了解到對方所降單價為我方價格目標之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。
談判策劃書篇六
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一、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國進出口貿(mào)易公司)分析
在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟、貿(mào)易和技術合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網(wǎng)絡，重點地開展在中國的.業(yè)務，以期為中國做出更多貢獻。公司現(xiàn)已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務。
二，談判主題及內(nèi)容。
1 主題：解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。
2.談判地點北京香山大酒店。
3.談判時間：2007年12月30日~2008年1月5日。
4.談判方式：正式小組談判。
5.與爭議有關的相關資料：
a甲方經(jīng)市場調研的信息情報：
(1)fp-148貨車缺陷情況如下。
缺陷 出現(xiàn)率%
輪胎裂紋 10
擋風玻璃裂碎 5
電路故障 30
鉚釘震斷 20
車架裂紋 10
有一項以上缺陷 70
談判策劃書篇七
組員：吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)。
施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)。
指導老師：邵宇。
我方公司:h集團公司對方公司:g電器公司。
關于h集團公司電器進入g百貨具體事項的商務談判。
雙方公司背景資料：
h集團有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務跨電子科技、照明、貿(mào)易、進出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團公司。h集團屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個億，年銷售額達20多個億。
面向未來，h集團將秉承以人為本的一貫作風，在“國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標統(tǒng)領下，精益求精制造領先的精品家電產(chǎn)品，為消費者創(chuàng)造精致生活境界，實現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質。同時，在實現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下，通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)?；?、運作專業(yè)化的經(jīng)營，進一步完善管理模式，建設先進企業(yè)文化，形成自我核心競爭力，在不同的領域保持穩(wěn)健、高速的增長，把h集團創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè)。
g電器公司是g股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達1萬多種，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費者當中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽和知名度。g電器公司遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施“一站式”配套經(jīng)營，實現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造“最有價值的銷售平臺”。
h集團公司與g電器公司關于入場費、場地租金和支付方式等具體事項的談判。
主談：施乙烽，公司總監(jiān)，維護我方利益，主持談判進程;。
副主談：陳春波，劉良燕，助理，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場銷售，做好各項準備，解決市場調查問題，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財務經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務相關知識。;副主談：吳麗萍，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理。副主談：唐靈敏，鮑曉芳，助理，做好相關談判工作的記錄。
談判目的：雙方取得合作，達到雙贏。
談判目標：為有步驟，有策略的協(xié)商，特制定三個層次的利益目標方案。商務談判策劃書校園。
與g電器公司達成合作關系，以最小的代價在入場費、場地租金和支付方式達成協(xié)議。
1、取的h集團產(chǎn)品的直銷權，擴充g電器商場的產(chǎn)品內(nèi)容，讓消費者在商場內(nèi)能夠選購到更多家電，使顧客感受到在g電器商場購家電的方便和快捷。2、通過與h集團付給的入場費，場地租金，獲得利潤。
1、h集團是以精品家電為核心，業(yè)務跨電子科技、照明、貿(mào)易、進出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團公司。信譽度極高，實力雄厚。
2、在國內(nèi)家電的地位一直居于前列，不斷率先推出全新產(chǎn)品，迎合了消費者不斷變化的消費心理。
3、產(chǎn)品種類較多，產(chǎn)品檔次較多。
1、若此次談判不順利，使得h集團電器入駐不及時，將會造成產(chǎn)品積壓，將使市場占有率得不到很好控制，對h集團造成巨大經(jīng)濟損失。2、競爭對手多。對方優(yōu)勢：
1、是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達1萬多種，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費者當中有著良好的口碑。2、在時間和談判上掌握著主動權，可以有時間與對方進行談判和周旋，以達到我們的談判目的。對方劣勢：
1、遵循中高檔的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品價格過高，消費人群位于中高收入者，不利于產(chǎn)品推廣。
2、電子商務的發(fā)展以及企業(yè)自建銷售渠道，可能影響g電器公司的市場空間。
談判策劃書篇八
二.談判團隊組成(以下是舉例，具體職位可調整)。
主談:公司談判全權代表;。
決策人:負責重大問題的決策;。
技術人員:負責技術問題;。
法律顧問:負責法律問題;。
三.談判前期調查。
本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等);。
我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等);。
對方企業(yè)的背景:(同上);。
四.辯題理解。
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析(swot分析法等)。
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):。
1.最理想目標:。
2.可接受目標:。
3.最低目標:。
目標可行性分析:。
1.開局。
開局方案一:采用哪種開局策略及分析。
開局方案二:(同上)。
3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
七.應急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)。
如遇談判僵局該如何處理。
對方故意拖延時間改如何處理等問題。
談判策劃書篇九
從xxx外經(jīng)貿(mào)集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東。
二、談判團隊人員組成(甲方：xxx方乙方：xxx外經(jīng)貿(mào)集團)主談：xxx決策人：技術顧問法律顧問。
我方(xxx方)在xxx自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團總公司財務處工作了幾十年，對xxx的經(jīng)濟發(fā)展狀況、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(xxx貿(mào)易集團總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從xxx外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統(tǒng)一管理。集團總公司共xx余人，多數(shù)是原xxx外貿(mào)廳業(yè)務處的工作人員。x年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務發(fā)展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流，股權重組。
我方優(yōu)勢：
2、xxx在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;。
3、談判結果對xxx的風險較小，即使不成功，xxx先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
1、自有資金較少。
2、行業(yè)經(jīng)驗較少。
對方優(yōu)勢:。
1、具有決定的權力;。
2、可能對這個談判興趣不高。
對方劣勢:。
1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗。
2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人。
我方目標:。
1、理想目標：從xxx外經(jīng)貿(mào)集團分流，要求得到xx公司xx%的股權，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標：要求得到xx%的股權，成為公司的主要管理者。
對方目標：
1、繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額從xx萬元上升為xx萬元。
2、人員分流。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額xx萬元的對策：
1)借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
2)法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費具體數(shù)額進行剖析，對其進行反駁。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉到xx公司主要管理人員分配及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
1)把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
談判策劃書篇十
1該步料生產(chǎn)流程及技術環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調查相關生產(chǎn)資料，請公證人員或技術人員進行公證。
2我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先生產(chǎn)。
談判策劃書篇十一
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方接受95萬元報價，但對兩年免費維修服務表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
談判策劃書篇十二
對方：xx公司）。
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150－400萬人民幣以內(nèi)。
4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌xx產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質且純正的xx，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率；同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌xx，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步構成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。
2）擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額；
2、爭取到最大份額股東利益；
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對xx的情景也知之甚少。
2、投資前景未明。
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌xx，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步構成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。
2）擴大宣傳力度。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未構成必須的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情景談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
b、要求年收益到達20%以上，并且期望對方能夠用具體情景保證其能夠實現(xiàn)；
c、要求對方對獲得資金后的使用情景進行解釋；
d、要求占有60%的股份；
e、要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理；
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬；
b、股份占有率為48%以上；
c、對方財務部門必須要有我方成員；
2、感情目標：經(jīng)過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系；
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作后情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情景對原有方案進行調整。
4、最終談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。
b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系。
c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
相關法律資料：
備注：
《合同法》違約職責。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不一樣意我方占有60%的股份，并且不一樣意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，能夠適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠供給廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
談判策劃書篇十三
（我方：xxx公司對方：xxx公司）
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150—400萬人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率；同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額；
2、爭取到最大份額股東利益；3、建立長期友好關系。對方利益：爭取到最大限額的投資。
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選擇。我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。
大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。
1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份；原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。我方要求：
b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)；
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；d、要求占有60%的股份；
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理；
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：
a、先期投資120萬；
b、股份占有率為48%以上；
c、對方財務部門必須要有我方成員；
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系；
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
中期階段：
層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系c、
達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：
《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料八、制定緊急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
談判策劃書篇十四
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
談判策劃書篇十五
通過此次談判，能夠達成我方成為對方在上海地區(qū)汽車的唯一代理商，以合理的條件讓雙方滿意，達成協(xié)議，并發(fā)展長期的合作關系。
（二）雙方背景資料。
1.我方背景資料。
20xx年，比亞迪收購西安秦川汽車有限責任公司，正式進入汽車制造與銷售領域，開始民族自主品牌汽車的發(fā)展征程。發(fā)展至今，比亞迪汽車產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車，汽車模具、汽車零部件、雙模電動汽車及純電動汽車等。
2.對方背景資料。
上海聯(lián)海滬西汽車銷售有限公司成立于20xx年，屬于民營企業(yè)，是國家工商行政管理總局、國家發(fā)展和改革委員會批準的轎車生產(chǎn)企業(yè)和指定銷售網(wǎng)點。并由上海城市交通管理局頒發(fā)了上海市車輛維修經(jīng)營證許可證，聯(lián)海維修站由上海市汽車維修管理處核準為一類汽車維修企業(yè)。
雖然該公司在奇瑞汽車銷售行業(yè)名列前茅，但是其他代理汽車銷售一般，需要引進一個新的有發(fā)展前途的汽車品牌。
主談：陳志龍，公司談判全權代表。
決策人：徐小龍，負責重大問題的決策。
技術顧問：張光繼，負責技術問題。
法律顧問：王林峰，負責法律問題。
記錄員：智曉彤。
合同擬定：譚杭。
（一）雙方利益分析。
1.我方核心利益：
1）促進銷售業(yè)績提高，增加利潤。
2）以優(yōu)惠的價格購進我方汽車。
3）以最小的成本獲得最大的利潤。
2.對方利益：
1）開拓上海市場，提高市場占有率。
2）達成銷售協(xié)議。保持雙方長期合作關系。
3）以最小的成本獲得最大的上海汽車市場份額。
（二）雙方優(yōu)劣勢分析。
1.我方優(yōu)勢:。
1）地處上海是我國經(jīng)濟最發(fā)達的地區(qū)，人們的消費水平和消費意識較高，易于接受新的產(chǎn)品。
2）多年的汽車銷售實踐積累了豐富管理銷售經(jīng)驗，業(yè)績水平較高，
3）擁有較強有經(jīng)驗的的銷售團隊和專業(yè)服務維修人員，及時為消費者提供服務，在消費者中有較強的口碑。
2.我方劣勢：
1）汽車市場發(fā)張迅速各大經(jīng)銷商之間市場場競爭激烈，經(jīng)常開展價格戰(zhàn)，利潤額水平增加較低。
2）我方其他代理汽車銷售一般，需要引進一個新的有發(fā)展前途的汽車品牌。
3)代理較多汽車品牌，加上銀行對代理商信貸條件的限制會有資金周轉不開的問題。
3.對方優(yōu)勢：
1）已經(jīng)擁有完善的生產(chǎn)策劃體系和宣傳戰(zhàn)略，形成了較為順暢的銷售渠道。
2）擁有雄厚的資金實力，一流的研發(fā)技術體系支持，在國內(nèi)各大消費著中享有較高的有信譽。
3）極具進攻性的的產(chǎn)品價格，具有較強的價格吸引力。
4）豐富的汽車產(chǎn)品及類型。比亞迪汽車產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車，以及汽車模具、汽車零部件、雙模電動汽車及純電動汽車等。
5）完善的銷售售后服務體系。
6）方的電動汽車屬于環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品，是當前技術條件下新能源汽車的最優(yōu)選擇。
7）在未來5-10年內(nèi)，混合電動汽車將是新能源汽車的主流。
8）我國以及上海都相應地推出政策促進新能源汽車的發(fā)展，購買新能源汽車已具一定性價比優(yōu)勢，刺激廣大上海市民的消費購買。
9）對方品牌目標顧客群體單一。
4、對方劣勢：
1）對上海消費市場狀況不了解，在上海的銷售渠道不健全。
2）作為自主品牌汽車業(yè)的新生力軍，新產(chǎn)品在我國缺乏品牌市場知名度，沒有全國性的品牌認知和用戶體驗。
3)我公司在電動汽車行業(yè)起步較晚，缺少與電動車代理商合作的經(jīng)驗。
4）產(chǎn)品本身出產(chǎn)成本較高定價水平不容易被接受。
5)急于尋求代理商合作打開上海商場，時間上受到約束限制。
6）在加油站尚未建立健全的充電系統(tǒng)。
（一）戰(zhàn)略目標。
和平談判，按我方的條件達成合作協(xié)議，使雙方磋商實現(xiàn)雙贏。
（二）談判目標。
1.成為我公司長期合作的對象，獲得我方在上海的汽車直銷權。
2.在物流費用方面最大限度的由我方來支付，并且總費用分期付款。
3.要求對方供貨及時。
4.能給予總銷售額2%左右的的返利，以作獎勵。
5.我方定期為他們做一些促銷活動和宣傳廣告。
6.以較低的價錢獲得我方的汽車，并且希望每款車的利潤大約在30%。
7.提供免費的人員技術、銷售培訓。
8.盡最大可能的讓我方的入駐區(qū)域處于次黃金地段，以免和奇瑞爭地域。
1.最優(yōu)期望目標：
入駐區(qū)域：僅該公司的黃金地段，活動期間，主展臺的汽車有60%的區(qū)域展示我方公司汽車，其他時間最少要50%。
供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運輸費用由對方承擔，我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術員給貴公司，促進銷售業(yè)績和完善售后服務。
銷售量與返利：第一年度我公司的電動轎車銷售量達到2400輛，我方會給予的返利為銷售的2%的返點。
市場份額：三年內(nèi)達到上海汽車市場的12%-15%。
合作期限:三年。
直銷權限：擁有我方汽車在上海的直銷權。
2.第二優(yōu)期望目標：
入駐區(qū)域，僅該公司的黃金地段?；顒悠陂g，主展臺的汽車有50%展示我公司汽車，其他時間最少要40%。
供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運費由雙方共同承擔。我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術員給貴公司，促進銷售業(yè)績和完善售后服務。
市場份額：三年內(nèi)達到上海汽車市場的10%-13%。
合作期限:三年。
直銷權限：擁有我方汽車在上海的唯一直銷權。
3.最低限度目標：
入駐區(qū)域：該公司的黃金地段或黃金地段的附近地段，黃金地段或黃金地段的附近地段展示我公司的汽車面積最少要達到40%。
供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運費由雙方共同承擔，我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術員給貴公司，提高銷售業(yè)績和完善售后服務。
銷售量與返利，第一年度我公司的電動車銷售量達到20xx輛，我方會給予的返利為銷售的2.5%的返點。
價格目標：e6最優(yōu)價格19.895-21.13萬元人民幣每輛（11937-12678萬元人民幣）比亞迪f3dm汽車的價格是10.463-11.113萬人民幣每輛（9416.7—10001.7萬元人民幣）。
市場份額：三年內(nèi)達到上海汽車市場的9%-11%。
合作期限：三年。
直銷權限：擁有我方汽車在上海的唯一直銷權以及新產(chǎn)品的首發(fā)權。
(三)對方的要求。
1.在對方進行每次的新車發(fā)布的時候，我方必須給予對方汽車獨立的銷售區(qū)域，由雙方或對方供資進行比亞迪汽車的專場銷售活動。
2.貴公司在銷售我方的汽車第二年末，如果市場反饋信息中未能達到約定市場份額的三分之二（由第三方對數(shù)據(jù)進行審核）。對方方可以單方面終止與貴公司合作。
（一）開局。
協(xié)商式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不卑不亢。介紹完畢后，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既了解對方的意圖，又表現(xiàn)出尊重與禮貌。
1.報價。
要明確無誤地報上我們的價格，恪守信用，不欺蒙對方，以此表達我們合作的誠意。報價起點策略我們采用拋放低球（日式報價）先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。
2.查詢。
事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但原則性問題應當力爭不讓。對方回答查詢時不要隨意打斷，答完時要向對方表示謝意。
3.對方提出有關條款的對策。
我們采取的應對策略是聲東擊西的策略，
（二）休局階段。
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整，可以暫時轉移話題，稍作松弛。順便借此時機，調整心態(tài)，縷清思緒，整理好有利的談判資料，進行下一場的談判。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。
（三）最后談判階段。
1.把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2.埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
3.達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
談判策劃書篇十六
二準備階段。
包括研究采購成本、運費等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。
談判團隊人員組成:。
主談:公司談判全權代表。
決策人:負責重大問題的決策。
成本顧問:負責成本問題。
運費顧問:負責運費問題。
1、核算成本。
其中的核心問題也就是研究采購成本和運費以及其他相關費用的問題。主要看我們采用什么樣的貿(mào)易術語，然后針對不同的貿(mào)易術語報價格給客戶。一般我們采用的是fob，其成本主要包括兩個方面，一是采購成本，二是國內(nèi)費用。若用cfr或cif則要相應的把國際運費和保險費用加進去，然后加自己的預期的利潤，將價格報給客戶。
2、知己知彼。
1)對方公司在整個行業(yè)中的位置，進一步明確這一種合作關系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。
經(jīng)過調查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內(nèi)三大旅行包銷售市場，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在產(chǎn)品供應方面會很不利;另一方面，我公司是全國三家最大的可提供旅行包出口的公司之一，失去與我方的合作關系不利于對方的長期發(fā)展。
因此，雙方都亟需通過這次談判，簽訂買賣合同，并力爭使合作上升到一個新的高度。
2)了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
3)與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排。
三雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析。
1我方核心利益：
(1)宣揚企業(yè)聲譽。
(2)確定合作關系。
(3)在合作上達到新的高度。
2對方利益：
(1)找到產(chǎn)品進口來源;。
(2)以最低價格達成交易;。
(3)保持合作關系。
3我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢：
1該旅行包市場為賣方市場，處于供不應求的狀態(tài)，
2對方迫切需要旅行包供應恢復銷售。
3該旅行包生產(chǎn)技術及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解。
我方劣勢：
1原材料供應緊張。
2對方在該行業(yè)為強者，失去這個合作伙伴對我方不利。
3我方應盡全力贏得客戶。
戰(zhàn)略目標：
以低價高量達到規(guī)模經(jīng)濟，并達成長期合作伙伴。
原因分析：
1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展。
2對方為箱包行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作。
3我方應盡量贏得客戶。
最高目標：
1用合理的價格和術語，達到規(guī)模經(jīng)濟。
2簽訂長期合作約定。
底線：
1宣揚企業(yè)聲譽。
2適量調低價格。
3合理的交貨期限。
4確定合作關系。
五具體談判程序及策略：
(一)開局陳述：
根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
方案一：
平和開局：首先分析旅行包市場的前景和在賣方供不應求的現(xiàn)狀，再加原材料緊張的情況，初步擬定價格。
(二)中期談判：
雙方進行報價：
提出由對方首先進行報價，針對對方報價。
我方報價：
1愿意提供偏低于市場價格但求大量的報價。
2交貨的期限不能太緊張。
報價理由：
1.原材料緊張。
2.國際油價上漲。
3.對于雙方合作關系的重視。
根據(jù)對方報價提出問題，
如：1質疑對方所報的價格的合理性。
2對對方提出問題以回答。
兩大問題：
低價，高量。
低價高量的目的是規(guī)模經(jīng)濟，達到強強合作。
(三)磋商階段：
我方對價格的基本原則：
2.讓步需讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。
我方遵循的談判方式。
互惠式讓步：
我方除初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在整體得到，滿足。
一，針對價格進行磋商。
方案一：當對方讓價為漸進式。
基本態(tài)度：友好，耐心。
我方認為：
1該流程性別生產(chǎn)流程及技術環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調查相關生產(chǎn)資料，請公證人員或技術人員進行公證。
2我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先生產(chǎn)。
三成交階段。
在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結束，因此，我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優(yōu)惠注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。
六應急預案。
如果在談判開始對方因為價格等問題而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。
如果對方認為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。
談判策劃書篇十七
通過參與初賽、復賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學習商務交流的新氛圍。
經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，q群，廣播等。線下：咨詢會，發(fā)布會，商務廊，平面宣傳等。在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展。
通過多種的培訓，培養(yǎng)參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量。
通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度。
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。
談判策劃書篇十八
我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優(yōu)惠
注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。
談判策劃書篇十九
改革開放以來，伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動經(jīng)濟增長、擴大就業(yè)渠道的重要的服務行業(yè)之一。
談判主題
主動出擊，謀求雙贏。以適當?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達成協(xié)議。
談判團隊人員構成
就我方談判人員的構成，我們是選取了4名談判人員進行這次的談判。
主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質和業(yè)務素質的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價格形勢、市場行情的商務人員，高紫云。熟悉財務狀況和金融知識，具有較強的財務核算能力的財務人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢分析
優(yōu)勢劣勢
旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務細心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅
談判目標
1、最理想的目標：200元/人
2、可接受目標：300元/人
3、最低目標：350元/人
談判程序及策略
談判策劃書篇二十
（1）導入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向對方簡要介紹購買這塊地的原因。
（2）具體策略：協(xié)商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談論價格這一關鍵因素。
（3）導入階段結束后，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉移話題，進入下一個環(huán)節(jié)。
2、磋商階段
（1）采取開放式提問和試探性提問。
參考問題如下：能告訴我關于你為什么打算賣出這塊地嗎？你賣地以后要去哪定居呢？
（2）對于對方的提問，與價格相關的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至于其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。
（3）注意事項：需要時刻觀察客方的反應，認真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。
（4）回顧總結
對上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結果進行總結。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結果的談判中。特別關注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調整的情況是涉及到客方說明的價格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據(jù)客方報價重新計算我方的底線價格。
3、討價還價階段
主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。
（2）還價：采取逐項還價以及“購買額外產(chǎn)品”的策略
主方采取逐項還價的策略。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。
4、讓步階段
（1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價?？梢允紫炔捎梅顷P鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價格。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應增加對方減少量的80%?；蛘卟扇∮媱澴尣?，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。
（2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話，可以表明主方已經(jīng)對相應的影響因素做過市場調查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結合起來使用。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。
（3）最后，如果無法達到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報價。
談判策劃書篇一
人員設計：
劉小姐：保定光明化工廠主談。
李小姐：保定光明化工廠銷售部主管。
孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書。
王小姐：保定光明化工廠財務部主管。
1、總則。
40分鐘內(nèi)達成交易，確保成交量1000噸以上，理想成交價格1215美元/噸，底線成交價格為1130美元/噸。同時，提出建設性方案，即針對日商巖井長期合作及糠醛交易洽談。
2、讓步設計。
3、戰(zhàn)術設計。
主談：
(1)向日方表示歡迎并贈送禮物。
(2)介紹我方談判陣容。
(3)請孫小姐回顧此前達成的協(xié)議。
廠方代表兼秘書孫小姐：
交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢，人員往來較多。
(2)雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇。
1240美元/噸。
(4)技術交流已完成，雙方達成一致，價格解釋與評論已完成，進入討價還價階段。主談：
(1)一次增加訂量并為長期訂貨創(chuàng)造條件的談判，期待長期合作和多方位合作。
(2)貴方遠道至此，表達誠意，問價格。
(3)*若給價，則問原因，日方陳述后，做出相應回應，開本方價格。
(4)*若不給價，則按以上讓步設計開價。
主談：
(1)本著長期互惠合作的原則，第一輪報價1400美元/噸。
(2)請財務部主管王小姐解釋價格構成。
*可能提價原因：
(1)出口方面，關于反傾銷問題(市場)。
(2)產(chǎn)品制作過程中，其他原料價格上漲(廠方代表)。
(2)出口量下降，國際價格走低。
回應：銷售部主管李小姐提價原因(1)(2)。
主談：
(1)向日商巖井詢盤，并對報價表示驚訝。
(2)詢問訂貨量。
(3)請廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設備，請日方在價格上予以考慮。主談：
噸訂量。
(2)請銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟情況和日本災后重建玻璃的大量需求。
(3)優(yōu)惠，一次供貨，允許日方半年內(nèi)付清全款。
主談：
降價策略，堅持(每月200噸訂量)全年2400噸。
降低生產(chǎn)成本。
對方優(yōu)惠情況。
主談：
(1)以邀請日方共進晚餐，討論長期合作，多方位深入合作前景為過渡點，實行第三次。
降價策略，力爭1180美元/噸，(每月120噸)年訂量1440噸。
1200噸，重申成交方式fob和一次供貨，半年結清全款的優(yōu)惠。
(3)*若按1180美元/噸成交，1440噸訂量，可選cif交易方式。
(4)成交，握手以示達成協(xié)議，并約定盡快簽約。
4、附件(在場部門主管闡述資料)。
財務方面：
第一輪報價：5%1400每噸開價將后1330每噸價格構成。
首先，包括我們的原材料成本，由于中國市場近期通貨膨脹嚴重，物價上漲，導致原材料價格上升;其次，從糠醛裝換成糠醇，需要一系列的技術支持，會有技術成本?？啡┖涂反季幸欢ǘ拘?，造成空氣污染，我國今日倡導低碳政策，我們需要承擔一定的新的風險和費用。以及近日上漲的庫存儲存成本，物流和運輸成本。這是我們定價考慮的幾個方面，即價格的構成，謝謝。(希望貴方鑒于我們的情況，重新考慮定價。)。
第二輪報價：10%1215每噸2400噸。
批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟效應。
規(guī)模經(jīng)濟主要原理大家都不陌生，就是固定成本就會隨著產(chǎn)量的增加而降低，從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量，顯示誠意，降低我們的成本，自然會給對方合理的價格，實現(xiàn)雙贏。
fob變成cif。
市場方面：
我想貴方也已經(jīng)查到了關于這個糠醇市場的出口價格走低的問題。就我公司對于市場的。
了解來說，由于國際市場對了中國的大部分商品都有反傾銷的政策，比如那糠醇來說，由于中國的出口價格要低于國外某些企業(yè)的50%，所以我對我們來說，不能過分的壓低價格。否則，我們可能也會受到反傾銷法的制裁。
由于全球經(jīng)濟處于復蘇狀態(tài)，商品需求逐漸增加，日本災后重建，對于全球復蘇態(tài)度樂觀，對于制造業(yè)和服務業(yè)態(tài)度樂觀。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大。
廠方情況：
1、新設備(基于環(huán)境，質量兩方面要求)。
糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價格較高，合成氨馳放氣價格便宜。但會對環(huán)境產(chǎn)生污染。為了迎合國家的環(huán)保政策，符合國家新的工業(yè)減排約束性指標要求，我廠新設備采用純氫氣加氫。
談判點：環(huán)保政策要求，成本升高。
我們主要有以下兩種制氫方式：
(1)水電解制氫。一般生產(chǎn)每1m3氫氣最少耗電6.5度，該法氫氣純度可達到99.8%以上，但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響，一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定。
談判點：電力價格飆升。
(2)甲醇裂解經(jīng)psa制氫，該法氫氣純度高，可達到99.99%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場價格波動較大。
談判點：甲醇價格飆升，希望日方在價格上予以考慮!
2、物流成本上漲。
受目前供求失衡、燃油價格上漲、勞動成本提高和租金不斷攀升的綜合影響，物流成本很可能會隨之增長至歷史新高。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預計將高達20%。自全球金融危機之后，出口有強勁反彈，中國國內(nèi)消費達到歷史最高水平，現(xiàn)代物流設施的空置率處于歷史最低水平，可供物流設施開發(fā)的土地變得極其稀少。
3、糠醛。
由于玉米芯原料充足，我廠糠醛產(chǎn)量巨大，價格便宜!貴公司也可直接采購糠醛，希望尋求日后合作!
談判策劃書篇二
對方：新型綠茶公司)。
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題。
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
三、談判團隊人員組成。
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;。
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;。
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;。
2、爭取到最大份額股東利益;。
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金;。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少。
2、投資前景未明。
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn);。
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;。
d、要求占有60%的股份;。
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;。
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;。
b、股份占有率為48%以上;。
c、對方財務部門必須要有我方成員;。
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系;。
六、程序及具體策略。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
相關法律資料：
備注：
《合同法》違約責任。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。
八、制定緊急預案。
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
作者：不詳。
談判策劃書篇三
為了讓我校大學生更多的了解商務貿(mào)易知識，商務貿(mào)易協(xié)會決定11月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協(xié)會將通過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯(lián)系，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計劃。
本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動性，加強理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)華師學子的智慧和風采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區(qū)品牌活動。
首屆商務談判大賽的開展，將帶動校區(qū)學生學習商務貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學習理念打下基礎，有利于學生將自己的學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業(yè)或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的能力。
（一）活動主題：薪火相傳，商務新風
（二）活動時間：20xx年11月18日—20xx年12月16日
（三）活動地點：體育館（決賽地點）
（四）活動對象：華南師范大學南海校區(qū)全體學生
（五）主辦單位：共青團華南師范大學南海學院委員會
（六）承辦單位：華南師范大學南海校區(qū)商務貿(mào)易協(xié)會
（七）贊助單位：
分為初賽、復賽、決賽三個階段。
（一）初賽階段
1、全院學生均可參加,每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由
組隊參加初賽（倡議團隊結構組成由2個專業(yè)或以上，多個年級組成）。初賽提交作品——商務談判企劃書。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時10分鐘的講解。
（二）復賽階段
1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊（8支）參加復賽。復賽采取淘汰賽
形式，進入復賽的隊伍在初賽結果出來時，現(xiàn)場抽取復賽題目和對手。兩天時間準備復賽工作。
2、復賽要求：每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘
內(nèi)與對手進行現(xiàn)場商業(yè)談判。
（三）決賽階段
1、經(jīng)由評審委員會評審通過的4支復賽隊伍，于20xx年12月9日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個部分。
2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進行。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。
（四）評比方式
1、商務談判大賽初賽、復賽操作方法：
大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團隊的解釋表現(xiàn)進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍；復賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進行完善。復賽將評選出4支隊伍進入決賽。
2、商務談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。
（一）首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置
1、團體獎：
一等獎、二等獎各一隊，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書；二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽證書；優(yōu)秀獎榮譽證書。
最佳團總支組織獎，獎杯一個。
最佳人氣獎一隊，榮譽證書及紀念品。
2、個人獎：
20xx華師商務談判新星獎一名；個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。
（二）參賽選手可根據(jù)《學生手冊》的規(guī)定加德育分。
七、活動時間進程：
（一）活動啟動：20xx年11月17日，向各個團總支發(fā)參賽通知書，
20xx年11月18日，召開發(fā)布會；
20xx年11月19日，在商業(yè)街召開咨詢會；
（二）宣傳活動：20xx年11月17日—20xx年12月16日
（四）參賽團隊培訓：20xx年11月25日—20xx年11月27日
分3輪：（同時開展網(wǎng)絡教程）
第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓；
第2輪：邀請老師開展商務談判基礎知識講座；
第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務談判技巧，經(jīng)驗講座；
（五）初賽作品制作:20xx年11月27日—20xx年12月1日；
（六）初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年12月1日前提交；
（七）初賽比賽：20xx年12月3日（星期三）：
（八）初賽結果公布：20xx年12月4日；
（九）復賽前期準備：20xx年12月4日—20xx年12月8日；
（十）復賽階段：20xx年12月9日（星期二）；
（十一）復賽結果公布：20xx年12月9日；
（十二）決賽準備階段：20xx年12月9日—20xx年12月14日；
（十三）決賽時間：20xx年12月16日（星期二）。
通過參與初賽、復賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學習商務交流的新氛圍。
通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。
（一）本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。
（二）未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。
（三）本活動最終解釋權歸華南師范大學南海校區(qū)商務貿(mào)易協(xié)會所有。
附：
活動負責人聯(lián)系方式：周妍萍15899842186
共青團華南師范大學南海學院委員會
華南師范大學南海校區(qū)商務貿(mào)易協(xié)會
談判策劃書篇四
甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方。
甲方：成立于20xx年，主要銷售各品牌時尚服裝。它與各服裝生產(chǎn)廠商都有密切的和合作，可以從廠家直接獲得產(chǎn)品，因此具有價格優(yōu)勢。是本地區(qū)有影響力的服裝銷售商之一。主要競爭對手是另外三家同類公司。
乙方：成立于20xx年，是一家經(jīng)營多種業(yè)務的綜合性大公司。雙方合作情況：xx公司20xx年購進xx件服裝，今年欲購買xx件服裝，該公司是主要考慮的一家供應商。針對此次合作已經(jīng)有過初步接觸。
乙方向甲方公司采購xx件服裝，其中褲子xx條，上衣xx件，裙子xx條，外套xx件。
主談：xx，市場部經(jīng)理，公司談判全權代表;決策人：xx，負責重大問題的決策;技術顧問：xx，負責技術問題;法律顧問：xx，負責法律問題。
乙方談判團隊人員組成：主談：xx，采購經(jīng)理，公司談判全權代表;決策人：xx，負責重大問題的決策;技術顧問：xx，負責技術問題;法律顧問：xx，負責法律問題。
甲方：
優(yōu)勢：
產(chǎn)品質量有保證;
1、價格優(yōu)勢(從廠家直接進貨);
2、貨源充足;
3、售后服務周到(三月包換)
4、已經(jīng)又一次合作，為此次合作奠定基礎;
5、我方為許多大商場長期供應服裝，有良好的市場聲譽。
劣勢：若談判不成功，損失大，可能還會影響以后合作。
乙方：
優(yōu)勢：有多方供應商可供選擇。
劣勢：與其他服裝供應商未曾有過大型合作，改變采購對象會增加其時間成本、采購成本。
1、和平談判;
2、最終價格：xx。
3、供貨日期：簽合同后一周之內(nèi)。
4、采購量：褲子xx條，上衣xx件，裙子xx條，外套xxx件。
時間：20xx、x、x。
地點：圖書館。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出從其他家供應商采購會增加成本，開出較高的報價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
1)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益和優(yōu)勢，先易后難，步步為營地爭取利益。
2)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以提高服務標準換取其它更大利益。
3)、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益;
4)、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
5)回擊對方對我方不當?shù)姆治觯且⒁獠灰獡p傷對方公司，在進行中可以采取溫柔的方式，也可以避開這一話題。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整
根據(jù)雙方談判情況，可以適當對方案進行調整，爭取談判可以順利進行。
4、最后談判階段：
(1)把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
八、準備談判資料
相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責任。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。
為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價表示異議應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等方面給予優(yōu)惠利益。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對措施：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
談判策劃書篇五
2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，當?shù)匕傩障矏郏源俗鳛樘禺a(chǎn)贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺，采購周生記的雞爪。
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進程；組織協(xié)調專業(yè)人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權；匯報談判工作，代表單位簽約。
2、商務代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距；與對方進行商務談判細節(jié)的磋商；向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見；修改草擬談判文書的有關條款。
3、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。
4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。
5、技術代表：負責對有關生產(chǎn)技術，食品安全檢測，質量標準，產(chǎn)品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。
6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判資料。
1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤；若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只；若按盒裝12只/盒，期望價同上。
2、交貨期目標：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供應商務必在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，務必在二十四小時之內(nèi)給予回復，我方會重新下訂單。
3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數(shù)量目標：我方采用大批量購買，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款；將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性。
5、質量目標：所有食物生產(chǎn)日期務必是當天24小時之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志、生產(chǎn)日期、保質期、廠商等基本信息，且選取大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。
高度關注h商品價格商品數(shù)量。
商品質量社會反應。
商品數(shù)量商品價格中度關注m商品包裝商品質量。
社會反映商品包裝低度關注l對方潛力對方潛力。
我方價格問題對對方商品質量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質量對對方社會反應，我方商品數(shù)量對對方商品價格。
方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，期望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上就應不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進攻時開局策略。營造低調談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。
報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。
采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，到達自己的目的。
同時采用差別報價策略，針對客戶性質、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，能夠給予適當讓價。
采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，透過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少"，"如果我們帶給包裝材料，你方的價格是多少"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少"。
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴大購買力度。明確我方能夠和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結清等。
采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應的讓步，對方恐怕難以理解這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。
品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，并且同供應商一齊分析成本結構，幫忙供應商改善工藝，提高質量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過20xx億美元的公司，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商帶給合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設計，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。
沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商帶給的報價偏低。
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。
特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務不夠多。
宏觀市場環(huán)境分析。
零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
1、了解，選取工作日的上午，此段時間，能夠清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談，選取當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便于了解本公司財務狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等。
3、簽約，選取周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，思考對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。
1、了解，選取對方周生記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選取我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售狀況，特派商務代表、財務代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約，選取環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。
1、策略方面（若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步狀況）：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。
1.1迫使對方讓步策略：
利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如周生記的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加群眾談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因為在這種狀況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對方進攻策略：
如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術，目的在于透過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣；同時也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術會很奏效的。
2、成員方面（如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，就應由誰替代；談判進行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職）。
成功的談判需要團隊群眾的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，持續(xù)進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)狀況及時解決。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺"有狀況，"后臺"補上。
2.3其他的合作與分工，商務條款中選取商務人員，技術條款中選取技術人員，法律條款中選取法律人員，財務條款中選取財務人員，盡量不交叉，到達化。
作為美國的私人雇主和世界上的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。
談判人員來自不同部門，能夠到達知識互補，性格協(xié)調，分工明確的效果。首席談判代表選取更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策潛力，較強的管理潛力，具備必須的權威地位。
湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團旗下，在湖州扎根最久，每個超市設點為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。
當?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動當?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人能夠根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。
（一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略）。
我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們能夠協(xié)商修改布局。"。
（采用換位思考，涉及有利條件的時候強調對方"你"）。
對方："感謝你們思考的如此周到。"。
我方："此柜臺是經(jīng)過市場調研，最醒目且銷量的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點"。
（采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方?jīng)Q定。并且采用退一步進兩步的原則。）。
對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們能夠思考單價降低。"。
（采用if條件+模糊語句）。
了解到對方所降單價為我方價格目標之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。
談判策劃書篇六
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一、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國進出口貿(mào)易公司)分析
在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟、貿(mào)易和技術合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網(wǎng)絡，重點地開展在中國的.業(yè)務，以期為中國做出更多貢獻。公司現(xiàn)已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務。
二，談判主題及內(nèi)容。
1 主題：解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。
2.談判地點北京香山大酒店。
3.談判時間：2007年12月30日~2008年1月5日。
4.談判方式：正式小組談判。
5.與爭議有關的相關資料：
a甲方經(jīng)市場調研的信息情報：
(1)fp-148貨車缺陷情況如下。
缺陷 出現(xiàn)率%
輪胎裂紋 10
擋風玻璃裂碎 5
電路故障 30
鉚釘震斷 20
車架裂紋 10
有一項以上缺陷 70
談判策劃書篇七
組員：吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)。
施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)。
指導老師：邵宇。
我方公司:h集團公司對方公司:g電器公司。
關于h集團公司電器進入g百貨具體事項的商務談判。
雙方公司背景資料：
h集團有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務跨電子科技、照明、貿(mào)易、進出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團公司。h集團屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個億，年銷售額達20多個億。
面向未來，h集團將秉承以人為本的一貫作風，在“國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標統(tǒng)領下，精益求精制造領先的精品家電產(chǎn)品，為消費者創(chuàng)造精致生活境界，實現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質。同時，在實現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下，通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)?；?、運作專業(yè)化的經(jīng)營，進一步完善管理模式，建設先進企業(yè)文化，形成自我核心競爭力，在不同的領域保持穩(wěn)健、高速的增長，把h集團創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè)。
g電器公司是g股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達1萬多種，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費者當中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽和知名度。g電器公司遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施“一站式”配套經(jīng)營，實現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造“最有價值的銷售平臺”。
h集團公司與g電器公司關于入場費、場地租金和支付方式等具體事項的談判。
主談：施乙烽，公司總監(jiān)，維護我方利益，主持談判進程;。
副主談：陳春波，劉良燕，助理，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場銷售，做好各項準備，解決市場調查問題，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財務經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務相關知識。;副主談：吳麗萍，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理。副主談：唐靈敏，鮑曉芳，助理，做好相關談判工作的記錄。
談判目的：雙方取得合作，達到雙贏。
談判目標：為有步驟，有策略的協(xié)商，特制定三個層次的利益目標方案。商務談判策劃書校園。
與g電器公司達成合作關系，以最小的代價在入場費、場地租金和支付方式達成協(xié)議。
1、取的h集團產(chǎn)品的直銷權，擴充g電器商場的產(chǎn)品內(nèi)容，讓消費者在商場內(nèi)能夠選購到更多家電，使顧客感受到在g電器商場購家電的方便和快捷。2、通過與h集團付給的入場費，場地租金，獲得利潤。
1、h集團是以精品家電為核心，業(yè)務跨電子科技、照明、貿(mào)易、進出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團公司。信譽度極高，實力雄厚。
2、在國內(nèi)家電的地位一直居于前列，不斷率先推出全新產(chǎn)品，迎合了消費者不斷變化的消費心理。
3、產(chǎn)品種類較多，產(chǎn)品檔次較多。
1、若此次談判不順利，使得h集團電器入駐不及時，將會造成產(chǎn)品積壓，將使市場占有率得不到很好控制，對h集團造成巨大經(jīng)濟損失。2、競爭對手多。對方優(yōu)勢：
1、是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達1萬多種，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費者當中有著良好的口碑。2、在時間和談判上掌握著主動權，可以有時間與對方進行談判和周旋，以達到我們的談判目的。對方劣勢：
1、遵循中高檔的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品價格過高，消費人群位于中高收入者，不利于產(chǎn)品推廣。
2、電子商務的發(fā)展以及企業(yè)自建銷售渠道，可能影響g電器公司的市場空間。
談判策劃書篇八
二.談判團隊組成(以下是舉例，具體職位可調整)。
主談:公司談判全權代表;。
決策人:負責重大問題的決策;。
技術人員:負責技術問題;。
法律顧問:負責法律問題;。
三.談判前期調查。
本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等);。
我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等);。
對方企業(yè)的背景:(同上);。
四.辯題理解。
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析(swot分析法等)。
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):。
1.最理想目標:。
2.可接受目標:。
3.最低目標:。
目標可行性分析:。
1.開局。
開局方案一:采用哪種開局策略及分析。
開局方案二:(同上)。
3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
七.應急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)。
如遇談判僵局該如何處理。
對方故意拖延時間改如何處理等問題。
談判策劃書篇九
從xxx外經(jīng)貿(mào)集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東。
二、談判團隊人員組成(甲方：xxx方乙方：xxx外經(jīng)貿(mào)集團)主談：xxx決策人：技術顧問法律顧問。
我方(xxx方)在xxx自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團總公司財務處工作了幾十年，對xxx的經(jīng)濟發(fā)展狀況、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(xxx貿(mào)易集團總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從xxx外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統(tǒng)一管理。集團總公司共xx余人，多數(shù)是原xxx外貿(mào)廳業(yè)務處的工作人員。x年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務發(fā)展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流，股權重組。
我方優(yōu)勢：
2、xxx在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;。
3、談判結果對xxx的風險較小，即使不成功，xxx先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
1、自有資金較少。
2、行業(yè)經(jīng)驗較少。
對方優(yōu)勢:。
1、具有決定的權力;。
2、可能對這個談判興趣不高。
對方劣勢:。
1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗。
2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人。
我方目標:。
1、理想目標：從xxx外經(jīng)貿(mào)集團分流，要求得到xx公司xx%的股權，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標：要求得到xx%的股權，成為公司的主要管理者。
對方目標：
1、繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額從xx萬元上升為xx萬元。
2、人員分流。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額xx萬元的對策：
1)借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
2)法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費具體數(shù)額進行剖析，對其進行反駁。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉到xx公司主要管理人員分配及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
1)把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
談判策劃書篇十
1該步料生產(chǎn)流程及技術環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調查相關生產(chǎn)資料，請公證人員或技術人員進行公證。
2我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先生產(chǎn)。
談判策劃書篇十一
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方接受95萬元報價，但對兩年免費維修服務表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
談判策劃書篇十二
對方：xx公司）。
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150－400萬人民幣以內(nèi)。
4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌xx產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質且純正的xx，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率；同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌xx，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步構成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。
2）擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額；
2、爭取到最大份額股東利益；
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對xx的情景也知之甚少。
2、投資前景未明。
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌xx，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步構成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。
2）擴大宣傳力度。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未構成必須的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情景談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
b、要求年收益到達20%以上，并且期望對方能夠用具體情景保證其能夠實現(xiàn)；
c、要求對方對獲得資金后的使用情景進行解釋；
d、要求占有60%的股份；
e、要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理；
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬；
b、股份占有率為48%以上；
c、對方財務部門必須要有我方成員；
2、感情目標：經(jīng)過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系；
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作后情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情景對原有方案進行調整。
4、最終談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。
b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系。
c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
相關法律資料：
備注：
《合同法》違約職責。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不一樣意我方占有60%的股份，并且不一樣意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，能夠適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠供給廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
談判策劃書篇十三
（我方：xxx公司對方：xxx公司）
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150—400萬人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率；同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額；
2、爭取到最大份額股東利益；3、建立長期友好關系。對方利益：爭取到最大限額的投資。
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選擇。我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。
大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。
1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份；原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。我方要求：
b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)；
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；d、要求占有60%的股份；
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理；
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：
a、先期投資120萬；
b、股份占有率為48%以上；
c、對方財務部門必須要有我方成員；
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系；
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
中期階段：
層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系c、
達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：
《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料八、制定緊急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
談判策劃書篇十四
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
談判策劃書篇十五
通過此次談判，能夠達成我方成為對方在上海地區(qū)汽車的唯一代理商，以合理的條件讓雙方滿意，達成協(xié)議，并發(fā)展長期的合作關系。
（二）雙方背景資料。
1.我方背景資料。
20xx年，比亞迪收購西安秦川汽車有限責任公司，正式進入汽車制造與銷售領域，開始民族自主品牌汽車的發(fā)展征程。發(fā)展至今，比亞迪汽車產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車，汽車模具、汽車零部件、雙模電動汽車及純電動汽車等。
2.對方背景資料。
上海聯(lián)海滬西汽車銷售有限公司成立于20xx年，屬于民營企業(yè)，是國家工商行政管理總局、國家發(fā)展和改革委員會批準的轎車生產(chǎn)企業(yè)和指定銷售網(wǎng)點。并由上海城市交通管理局頒發(fā)了上海市車輛維修經(jīng)營證許可證，聯(lián)海維修站由上海市汽車維修管理處核準為一類汽車維修企業(yè)。
雖然該公司在奇瑞汽車銷售行業(yè)名列前茅，但是其他代理汽車銷售一般，需要引進一個新的有發(fā)展前途的汽車品牌。
主談：陳志龍，公司談判全權代表。
決策人：徐小龍，負責重大問題的決策。
技術顧問：張光繼，負責技術問題。
法律顧問：王林峰，負責法律問題。
記錄員：智曉彤。
合同擬定：譚杭。
（一）雙方利益分析。
1.我方核心利益：
1）促進銷售業(yè)績提高，增加利潤。
2）以優(yōu)惠的價格購進我方汽車。
3）以最小的成本獲得最大的利潤。
2.對方利益：
1）開拓上海市場，提高市場占有率。
2）達成銷售協(xié)議。保持雙方長期合作關系。
3）以最小的成本獲得最大的上海汽車市場份額。
（二）雙方優(yōu)劣勢分析。
1.我方優(yōu)勢:。
1）地處上海是我國經(jīng)濟最發(fā)達的地區(qū)，人們的消費水平和消費意識較高，易于接受新的產(chǎn)品。
2）多年的汽車銷售實踐積累了豐富管理銷售經(jīng)驗，業(yè)績水平較高，
3）擁有較強有經(jīng)驗的的銷售團隊和專業(yè)服務維修人員，及時為消費者提供服務，在消費者中有較強的口碑。
2.我方劣勢：
1）汽車市場發(fā)張迅速各大經(jīng)銷商之間市場場競爭激烈，經(jīng)常開展價格戰(zhàn)，利潤額水平增加較低。
2）我方其他代理汽車銷售一般，需要引進一個新的有發(fā)展前途的汽車品牌。
3)代理較多汽車品牌，加上銀行對代理商信貸條件的限制會有資金周轉不開的問題。
3.對方優(yōu)勢：
1）已經(jīng)擁有完善的生產(chǎn)策劃體系和宣傳戰(zhàn)略，形成了較為順暢的銷售渠道。
2）擁有雄厚的資金實力，一流的研發(fā)技術體系支持，在國內(nèi)各大消費著中享有較高的有信譽。
3）極具進攻性的的產(chǎn)品價格，具有較強的價格吸引力。
4）豐富的汽車產(chǎn)品及類型。比亞迪汽車產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車，以及汽車模具、汽車零部件、雙模電動汽車及純電動汽車等。
5）完善的銷售售后服務體系。
6）方的電動汽車屬于環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品，是當前技術條件下新能源汽車的最優(yōu)選擇。
7）在未來5-10年內(nèi)，混合電動汽車將是新能源汽車的主流。
8）我國以及上海都相應地推出政策促進新能源汽車的發(fā)展，購買新能源汽車已具一定性價比優(yōu)勢，刺激廣大上海市民的消費購買。
9）對方品牌目標顧客群體單一。
4、對方劣勢：
1）對上海消費市場狀況不了解，在上海的銷售渠道不健全。
2）作為自主品牌汽車業(yè)的新生力軍，新產(chǎn)品在我國缺乏品牌市場知名度，沒有全國性的品牌認知和用戶體驗。
3)我公司在電動汽車行業(yè)起步較晚，缺少與電動車代理商合作的經(jīng)驗。
4）產(chǎn)品本身出產(chǎn)成本較高定價水平不容易被接受。
5)急于尋求代理商合作打開上海商場，時間上受到約束限制。
6）在加油站尚未建立健全的充電系統(tǒng)。
（一）戰(zhàn)略目標。
和平談判，按我方的條件達成合作協(xié)議，使雙方磋商實現(xiàn)雙贏。
（二）談判目標。
1.成為我公司長期合作的對象，獲得我方在上海的汽車直銷權。
2.在物流費用方面最大限度的由我方來支付，并且總費用分期付款。
3.要求對方供貨及時。
4.能給予總銷售額2%左右的的返利，以作獎勵。
5.我方定期為他們做一些促銷活動和宣傳廣告。
6.以較低的價錢獲得我方的汽車，并且希望每款車的利潤大約在30%。
7.提供免費的人員技術、銷售培訓。
8.盡最大可能的讓我方的入駐區(qū)域處于次黃金地段，以免和奇瑞爭地域。
1.最優(yōu)期望目標：
入駐區(qū)域：僅該公司的黃金地段，活動期間，主展臺的汽車有60%的區(qū)域展示我方公司汽車，其他時間最少要50%。
供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運輸費用由對方承擔，我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術員給貴公司，促進銷售業(yè)績和完善售后服務。
銷售量與返利：第一年度我公司的電動轎車銷售量達到2400輛，我方會給予的返利為銷售的2%的返點。
市場份額：三年內(nèi)達到上海汽車市場的12%-15%。
合作期限:三年。
直銷權限：擁有我方汽車在上海的直銷權。
2.第二優(yōu)期望目標：
入駐區(qū)域，僅該公司的黃金地段?；顒悠陂g，主展臺的汽車有50%展示我公司汽車，其他時間最少要40%。
供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運費由雙方共同承擔。我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術員給貴公司，促進銷售業(yè)績和完善售后服務。
市場份額：三年內(nèi)達到上海汽車市場的10%-13%。
合作期限:三年。
直銷權限：擁有我方汽車在上海的唯一直銷權。
3.最低限度目標：
入駐區(qū)域：該公司的黃金地段或黃金地段的附近地段，黃金地段或黃金地段的附近地段展示我公司的汽車面積最少要達到40%。
供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運費由雙方共同承擔，我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術員給貴公司，提高銷售業(yè)績和完善售后服務。
銷售量與返利，第一年度我公司的電動車銷售量達到20xx輛，我方會給予的返利為銷售的2.5%的返點。
價格目標：e6最優(yōu)價格19.895-21.13萬元人民幣每輛（11937-12678萬元人民幣）比亞迪f3dm汽車的價格是10.463-11.113萬人民幣每輛（9416.7—10001.7萬元人民幣）。
市場份額：三年內(nèi)達到上海汽車市場的9%-11%。
合作期限：三年。
直銷權限：擁有我方汽車在上海的唯一直銷權以及新產(chǎn)品的首發(fā)權。
(三)對方的要求。
1.在對方進行每次的新車發(fā)布的時候，我方必須給予對方汽車獨立的銷售區(qū)域，由雙方或對方供資進行比亞迪汽車的專場銷售活動。
2.貴公司在銷售我方的汽車第二年末，如果市場反饋信息中未能達到約定市場份額的三分之二（由第三方對數(shù)據(jù)進行審核）。對方方可以單方面終止與貴公司合作。
（一）開局。
協(xié)商式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不卑不亢。介紹完畢后，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既了解對方的意圖，又表現(xiàn)出尊重與禮貌。
1.報價。
要明確無誤地報上我們的價格，恪守信用，不欺蒙對方，以此表達我們合作的誠意。報價起點策略我們采用拋放低球（日式報價）先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。
2.查詢。
事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但原則性問題應當力爭不讓。對方回答查詢時不要隨意打斷，答完時要向對方表示謝意。
3.對方提出有關條款的對策。
我們采取的應對策略是聲東擊西的策略，
（二）休局階段。
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整，可以暫時轉移話題，稍作松弛。順便借此時機，調整心態(tài)，縷清思緒，整理好有利的談判資料，進行下一場的談判。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。
（三）最后談判階段。
1.把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2.埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
3.達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
談判策劃書篇十六
二準備階段。
包括研究采購成本、運費等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。
談判團隊人員組成:。
主談:公司談判全權代表。
決策人:負責重大問題的決策。
成本顧問:負責成本問題。
運費顧問:負責運費問題。
1、核算成本。
其中的核心問題也就是研究采購成本和運費以及其他相關費用的問題。主要看我們采用什么樣的貿(mào)易術語，然后針對不同的貿(mào)易術語報價格給客戶。一般我們采用的是fob，其成本主要包括兩個方面，一是采購成本，二是國內(nèi)費用。若用cfr或cif則要相應的把國際運費和保險費用加進去，然后加自己的預期的利潤，將價格報給客戶。
2、知己知彼。
1)對方公司在整個行業(yè)中的位置，進一步明確這一種合作關系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。
經(jīng)過調查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內(nèi)三大旅行包銷售市場，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在產(chǎn)品供應方面會很不利;另一方面，我公司是全國三家最大的可提供旅行包出口的公司之一，失去與我方的合作關系不利于對方的長期發(fā)展。
因此，雙方都亟需通過這次談判，簽訂買賣合同，并力爭使合作上升到一個新的高度。
2)了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
3)與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排。
三雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析。
1我方核心利益：
(1)宣揚企業(yè)聲譽。
(2)確定合作關系。
(3)在合作上達到新的高度。
2對方利益：
(1)找到產(chǎn)品進口來源;。
(2)以最低價格達成交易;。
(3)保持合作關系。
3我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢：
1該旅行包市場為賣方市場，處于供不應求的狀態(tài)，
2對方迫切需要旅行包供應恢復銷售。
3該旅行包生產(chǎn)技術及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解。
我方劣勢：
1原材料供應緊張。
2對方在該行業(yè)為強者，失去這個合作伙伴對我方不利。
3我方應盡全力贏得客戶。
戰(zhàn)略目標：
以低價高量達到規(guī)模經(jīng)濟，并達成長期合作伙伴。
原因分析：
1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展。
2對方為箱包行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作。
3我方應盡量贏得客戶。
最高目標：
1用合理的價格和術語，達到規(guī)模經(jīng)濟。
2簽訂長期合作約定。
底線：
1宣揚企業(yè)聲譽。
2適量調低價格。
3合理的交貨期限。
4確定合作關系。
五具體談判程序及策略：
(一)開局陳述：
根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
方案一：
平和開局：首先分析旅行包市場的前景和在賣方供不應求的現(xiàn)狀，再加原材料緊張的情況，初步擬定價格。
(二)中期談判：
雙方進行報價：
提出由對方首先進行報價，針對對方報價。
我方報價：
1愿意提供偏低于市場價格但求大量的報價。
2交貨的期限不能太緊張。
報價理由：
1.原材料緊張。
2.國際油價上漲。
3.對于雙方合作關系的重視。
根據(jù)對方報價提出問題，
如：1質疑對方所報的價格的合理性。
2對對方提出問題以回答。
兩大問題：
低價，高量。
低價高量的目的是規(guī)模經(jīng)濟，達到強強合作。
(三)磋商階段：
我方對價格的基本原則：
2.讓步需讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。
我方遵循的談判方式。
互惠式讓步：
我方除初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在整體得到，滿足。
一，針對價格進行磋商。
方案一：當對方讓價為漸進式。
基本態(tài)度：友好，耐心。
我方認為：
1該流程性別生產(chǎn)流程及技術環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調查相關生產(chǎn)資料，請公證人員或技術人員進行公證。
2我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先生產(chǎn)。
三成交階段。
在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結束，因此，我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優(yōu)惠注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。
六應急預案。
如果在談判開始對方因為價格等問題而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。
如果對方認為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。
談判策劃書篇十七
通過參與初賽、復賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學習商務交流的新氛圍。
經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，q群，廣播等。線下：咨詢會，發(fā)布會，商務廊，平面宣傳等。在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展。
通過多種的培訓，培養(yǎng)參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量。
通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度。
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。
談判策劃書篇十八
我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優(yōu)惠
注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。
談判策劃書篇十九
改革開放以來，伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動經(jīng)濟增長、擴大就業(yè)渠道的重要的服務行業(yè)之一。
談判主題
主動出擊，謀求雙贏。以適當?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達成協(xié)議。
談判團隊人員構成
就我方談判人員的構成，我們是選取了4名談判人員進行這次的談判。
主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質和業(yè)務素質的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價格形勢、市場行情的商務人員，高紫云。熟悉財務狀況和金融知識，具有較強的財務核算能力的財務人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢分析
優(yōu)勢劣勢
旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務細心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅
談判目標
1、最理想的目標：200元/人
2、可接受目標：300元/人
3、最低目標：350元/人
談判程序及策略
談判策劃書篇二十
（1）導入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向對方簡要介紹購買這塊地的原因。
（2）具體策略：協(xié)商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談論價格這一關鍵因素。
（3）導入階段結束后，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉移話題，進入下一個環(huán)節(jié)。
2、磋商階段
（1）采取開放式提問和試探性提問。
參考問題如下：能告訴我關于你為什么打算賣出這塊地嗎？你賣地以后要去哪定居呢？
（2）對于對方的提問，與價格相關的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至于其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。
（3）注意事項：需要時刻觀察客方的反應，認真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。
（4）回顧總結
對上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結果進行總結。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結果的談判中。特別關注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調整的情況是涉及到客方說明的價格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據(jù)客方報價重新計算我方的底線價格。
3、討價還價階段
主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。
（2）還價：采取逐項還價以及“購買額外產(chǎn)品”的策略
主方采取逐項還價的策略。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。
4、讓步階段
（1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價?？梢允紫炔捎梅顷P鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價格。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應增加對方減少量的80%?；蛘卟扇∮媱澴尣?，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。
（2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話，可以表明主方已經(jīng)對相應的影響因素做過市場調查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結合起來使用。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。
（3）最后，如果無法達到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報價。