讀后感是對(duì)文學(xué)作品中人物形象、情節(jié)發(fā)展和背后意義的思考和贊美。讀書(shū)是一種享受，寫(xiě)讀后感也應(yīng)該是一種全新的體驗(yàn)和思考。以下是小編為大家收集的讀后感范文，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。讀后感是讀者對(duì)作品的理解和感受，每個(gè)人的讀后感都是獨(dú)特而有價(jià)值的。讀后感可以幫助我們更好地理解和欣賞作品，同時(shí)也是對(duì)作者的一種尊重和回應(yīng)。讀后感是對(duì)作品進(jìn)行思考和賞析的過(guò)程，它可以讓我們更加深入地了解作品的內(nèi)涵和意義。讀后感是文學(xué)作品與讀者之間的一種精神交流和情感傳遞，它可以激發(fā)讀者的思考和創(chuàng)造潛力。在讀后感中，我們可以表達(dá)自己對(duì)作品內(nèi)容、情節(jié)、人物形象、文體特點(diǎn)等方面的認(rèn)識(shí)和感受。讀后感是一種實(shí)踐性的文學(xué)活動(dòng)，它可以提高我們的閱讀能力和寫(xiě)作水平。讀后感是一種對(duì)作品的回顧和思考，它可以幫助我們更好地理解和探索作品的內(nèi)涵和意義。
成交高于一切讀后感篇一
看得出來(lái)是一把一把的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的理論讀物，文字淺顯易懂，相比之下沒(méi)有太多國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)讀物常有的“王婆賣(mài)瓜”氣。
唯一的缺點(diǎn)是行文稍顯干澀，案例分析恨少。個(gè)人覺(jué)得可以配合另外兩本講大客戶銷(xiāo)售的小說(shuō)《圈子圈套》1和2來(lái)讀。這里的方法不光可以用在大客戶銷(xiāo)售上，也可以借鑒于處理老板、同事關(guān)系等任何個(gè)人的“大客戶”關(guān)系上，受益匪淺。不過(guò)這樣的事真是知易行難啊……前路漫漫，在此謝謝作者先。
成交高于一切讀后感篇二
在快要放暑假的時(shí)候，我們學(xué)校的五年級(jí)學(xué)生光榮的參加了國(guó)慶群眾游行隊(duì)伍，大家都很興奮。有的同學(xué)把報(bào)的輔導(dǎo)班取消了，有的放棄了自己的休息時(shí)間，有的為了國(guó)慶而取消了外出的計(jì)劃。總而言之，大家都想為祖**親添彩！為了這個(gè)心愿，就算我們受再大的苦，再大的累，也心甘情愿。七月六日，我們先步行到西翠小學(xué)開(kāi)會(huì)，讓我們感動(dòng)的是我們學(xué)校有一些年齡比較大的老師也跟我們一起步行到西翠小學(xué)。開(kāi)完會(huì)后，我心里暗暗發(fā)誓，我要像解放軍叔叔一樣，不怕苦，不怕累，為祖**親的60華旦添彩。
轉(zhuǎn)眼間，暑假已經(jīng)過(guò)了一半了。我和我的伙伴們經(jīng)歷了從我們上學(xué)以來(lái)最大的考驗(yàn)。雖然天氣很熱，太陽(yáng)直曬，要求嚴(yán)格，訓(xùn)練內(nèi)容單一，但是這些東西也沒(méi)有擋住我們訓(xùn)練的熱情。
我們都只有一個(gè)愿望——————為祖**親的'60周年生日獻(xiàn)禮。之后，我們天天在學(xué)校訓(xùn)練。要求三十秒走五十八步，說(shuō)得容易，做起來(lái)難。剛開(kāi)始，我們走得不是快一秒就是慢一秒，有的還走歪了，真是上梁不正下梁歪。后來(lái)就有點(diǎn)樣子了。最近幾天，我們每隔幾天就合練一次，每次都兩三點(diǎn)鐘集合。雖然同學(xué)們都很疲憊，但是沒(méi)有一個(gè)人有怨言，家長(zhǎng)也很支持。每次大家訓(xùn)練時(shí)，團(tuán)結(jié)一致；休息時(shí)，我們談笑風(fēng)生。
十一這一天，我們凌晨三點(diǎn)鐘就集合了，雖然是早晨，但是同學(xué)們依然精神煥發(fā)。七點(diǎn)半，我們到達(dá)了王府井步行街，雖然我們要坐在地上四個(gè)小時(shí)，但是同學(xué)們的歡笑聲和歌聲使得那凝固的氣氛一下活躍起來(lái)，天空中不時(shí)飛過(guò)幾架直升機(jī)，好像在為我們加油。
輪到我們出場(chǎng)了，同學(xué)們變得特別興奮，一個(gè)個(gè)像是充滿氣的氣球，格外精神。走到天安門(mén)廣場(chǎng)時(shí)，我們按照音樂(lè)得節(jié)奏同時(shí)放飛氣球，氣球仿佛是一艘希望之船，載著人們對(duì)未來(lái)的美好生活希望飛向藍(lán)天，隨即我們歡呼雀躍。那一刻，我感到無(wú)比的自豪和驕傲，因?yàn)槲覀円^續(xù)發(fā)祖國(guó)的光榮傳統(tǒng)。同時(shí)，我們的祖國(guó)正向另一個(gè)新時(shí)代邁出腳步！
成交高于一切讀后感篇三
本月有幸讀了孟昭春老師的《成交高于一切——大客戶銷(xiāo)售十八招》，孟老師的書(shū)告訴我們?nèi)绻N(xiāo)售活動(dòng)按照一定的次序和方法有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果，即銷(xiāo)售進(jìn)程不斷向我們預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。讀完此書(shū)，很是震撼，覺(jué)得此書(shū)就是一套銷(xiāo)售成交模板，教會(huì)自己如何開(kāi)展銷(xiāo)售工作，且可以比對(duì)自己銷(xiāo)售成功與失敗的整個(gè)過(guò)程，從中找到自己的優(yōu)勢(shì)或短板，從而達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，成為成交專(zhuān)家。作者把銷(xiāo)售過(guò)程分為四大板塊，即心理篇、接洽篇、策劃篇、談判篇，每一篇又有若干招術(shù)，合計(jì)十八招。
對(duì)我觸動(dòng)最大的有三點(diǎn)：
一、做事先做人，誠(chéng)信為本。誠(chéng)實(shí)守信是為人之本，更是中華民族的傳統(tǒng)美德?！罢\(chéng)”首先就是做人真誠(chéng)（忠誠(chéng)老實(shí)），其次是生意真誠(chéng)（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服務(wù)、信守原則、信守合同。守信是說(shuō)話、辦事講信用，答應(yīng)了別人的事，能夠認(rèn)真履行諾言，說(shuō)到做到，守信是誠(chéng)實(shí)的一種表現(xiàn)。答應(yīng)別人的事情之前，一定要慎重，認(rèn)真地想一想，自己是否能夠做到，能夠做到再答應(yīng)；一旦答應(yīng)了的事，就要千方百計(jì)地去做好，這樣你才能不失信于人，你才值得別人信任。只有客戶認(rèn)可了你這個(gè)人，對(duì)你有信心，他才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有信心最終接受你的產(chǎn)品。今后我在與客戶交流過(guò)程中一定要堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)、守信的'的原則，這樣才能贏得信任、贏得客戶。
二、要展現(xiàn)出個(gè)人知識(shí)的專(zhuān)業(yè)性、對(duì)市場(chǎng)要有預(yù)見(jiàn)性。對(duì)自己的產(chǎn)品一定要爛熟于胸，只有具備了專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，才能夠更多的幫助客戶。客戶往往喜歡和有能力的人打交道，如果你對(duì)他的提問(wèn)吱吱唔唔、閃爍其詞，不能夠給到清晰、明確的答復(fù)，他怎能對(duì)你有信心，你如何能夠贏得他的信任？不能信任你，交流都困難，更何況才成交。所以要求我要想成交，就必需具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，用專(zhuān)業(yè)知識(shí)武裝自己，這樣才能增加成交的可能性。
三、重復(fù)的力量。拜訪客戶時(shí)侯，當(dāng)客戶冷冰冰地拒絕時(shí)，我們面臨著巨大的考驗(yàn)，畢竟，當(dāng)順利成交時(shí)，我們會(huì)開(kāi)心；而被拒絕時(shí)，肯定不高興，因?yàn)樽非罂鞓?lè)逃避痛苦是人的本性。但調(diào)查顯示：有80%的購(gòu)買(mǎi)決定是在第5次拜訪之后作出的，而80%的銷(xiāo)售員在拜訪客戶未達(dá)到5次之前就放棄了。這告訴我們，不斷的拜訪，哪怕得到的只是拒絕，我們需要勇氣與堅(jiān)持不懈，重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)，我們的努力會(huì)得到回報(bào)的。
最后，借用孟老師的話結(jié)束，希望與大家共勉：銷(xiāo)售是以結(jié)果為導(dǎo)向的，沒(méi)有成交一切都是空談，成交是營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)。在銷(xiāo)售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：
第一，賣(mài)出去；
第二，賣(mài)上價(jià)。
成交高于一切讀后感篇四
當(dāng)賞讀完一本名著后，相信大家都積累了屬于自己的讀書(shū)感悟，不妨坐下來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)讀后感吧。想必許多人都在為如何寫(xiě)好讀后感而煩惱吧，以下是小編為大家整理的成交高于一切讀后感，僅供參考，歡迎大家閱讀。
作者將客戶分成四種購(gòu)買(mǎi)影響者，決策者，使用者，技術(shù)把關(guān)者，教練。其中，一般人認(rèn)為一個(gè)訂單的成交往往取決于決策者的決定，實(shí)際不然。其他人在成交中所起的作用是萬(wàn)萬(wàn)不可忽視的，其中使用者，特別是當(dāng)使用者與決策者分離時(shí)，是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)最容易獲得支持的，教練，也就是客戶中能夠?yàn)殇N(xiāo)售員提供努力方向的人，在每一種購(gòu)買(mǎi)影響者中都存在，無(wú)論是決策者，使用者，還是技術(shù)把關(guān)者都可以為銷(xiāo)售員提供有用的信息，如何獲得和辨別有用的信息，而成為教練，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售員的提問(wèn)。“唯一愚蠢的問(wèn)題是你不問(wèn)問(wèn)題”，研究表明，95%以上的人都是有問(wèn)必答的，銷(xiāo)售中機(jī)智地掌握問(wèn)答技巧，是一種藏己露人的智慧，可以做到知己知彼，方能贏定。因此，如何提問(wèn)，是銷(xiāo)售員必須學(xué)習(xí)的技巧。老師特別提到了銷(xiāo)售工具中的一個(gè)非常有用的工具“拒絕100”，通過(guò)將客戶經(jīng)常提出的問(wèn)題的總結(jié)，并根據(jù)集體的智慧收集的多個(gè)應(yīng)對(duì)方案，可以快速有效的讓新銷(xiāo)售員掌握從客戶處獲得教練信息，達(dá)到有效溝通的技巧。
作者有幾個(gè)理念給我留下了深刻印象，也給我將來(lái)工作提出了新的啟發(fā)：
1、“拒絕100”手冊(cè)。
其實(shí)不僅僅是銷(xiāo)售需要這種手冊(cè)，客戶服務(wù)部同樣需要?？梢园言诜?wù)中經(jīng)常遇到的容易產(chǎn)生不滿的問(wèn)題整理總結(jié)出來(lái)，根據(jù)作者傳授的三個(gè)步驟：全員參與-分配任務(wù)-整理編輯，征求意見(jiàn)，編纂出適用于本部門(mén)的拒絕100手冊(cè)，這對(duì)統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)非常有意義。
2.依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)能手的4個(gè)弊端，及如何利用系統(tǒng)和工具擺脫對(duì)能人的依賴(lài)。
現(xiàn)在企業(yè)中普遍存在以上的問(wèn)題，依賴(lài)能人，對(duì)企業(yè)是危險(xiǎn)而不健康的。原因是能人難于培養(yǎng)，很難規(guī)范，跳槽的風(fēng)險(xiǎn)大，能人離職，工作沒(méi)法接手。因此，如何想辦法盡量不依賴(lài)某個(gè)人的力量，是每個(gè)企業(yè)應(yīng)該長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)注的。作者提出的利用系統(tǒng)減少對(duì)能人的依賴(lài)的理念我非常贊同。例如，新員工培訓(xùn)，企業(yè)如果對(duì)新員工培訓(xùn)過(guò)于依賴(lài)人，則人力物力消耗很大，而在一個(gè)充分利用系統(tǒng)的企業(yè)，可以這樣解決問(wèn)題，員工通過(guò)觀看光盤(pán)，完成既定作業(yè)，接受?chē)?yán)格考核的流程，培訓(xùn)專(zhuān)員哪怕不懂得任何培訓(xùn)也可以完成。這就是不依賴(lài)人，利用系統(tǒng)的魅力。
3.銷(xiāo)售工作中需要充分利用的11個(gè)工具。
作者提出的這11種工具，有的比較常見(jiàn)，有的'很新穎，有的雖聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但老師給了全新的解釋和應(yīng)用。
比如，vcd的利用，企業(yè)的宣傳利用光盤(pán)的形式，雖然前期制作費(fèi)用高，但可以復(fù)制使用，形象統(tǒng)一，減少對(duì)銷(xiāo)售員自身素質(zhì)的依賴(lài)。
網(wǎng)站，博客營(yíng)銷(xiāo)：利用博客營(yíng)銷(xiāo)的確是比較新穎的方式，越來(lái)越多的知名企業(yè)開(kāi)通公司博客，或公司老總開(kāi)通個(gè)人博客，為提升企業(yè)形象，擴(kuò)大品牌知名度提供了嶄新的渠道。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，給博客的商業(yè)化提供了便利。除此之外，利用博客進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，也是非常有效的途徑。
學(xué)習(xí)的目的不在于你學(xué)到了什么，而在于你應(yīng)用了什么，將所學(xué)付諸實(shí)踐。
成交高于一切讀后感篇五
成交是銷(xiāo)售的最終目標(biāo)。銷(xiāo)售以結(jié)果為導(dǎo)向，沒(méi)有成交一切都是空談，衡量銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀是否的標(biāo)準(zhǔn)是用業(yè)績(jī)來(lái)證明。
可以說(shuō)沒(méi)有成交就沒(méi)有銷(xiāo)售。為了達(dá)到這個(gè)目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴(yán)格按照有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果，這種效果體現(xiàn)在：銷(xiāo)售進(jìn)程不斷向預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。孟老師的這本書(shū)無(wú)疑是指導(dǎo)我們銷(xiāo)售工作如何開(kāi)展的寶典。
“微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招，贊美價(jià)連城，人品做后盾”。這是孟老師的銷(xiāo)售格言，也是本書(shū)給我最大的啟發(fā)。當(dāng)然最重要還是要先做人后做事。都知道銷(xiāo)售是——先銷(xiāo)自己后銷(xiāo)產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)大師們都無(wú)一例外的提出，銷(xiāo)售工作第一步不是想辦法讓客戶如何接受自己的產(chǎn)品，而是要想辦法讓客戶先接受自己的為人。只有客戶認(rèn)可了自己，對(duì)銷(xiāo)售人員的人格素質(zhì)有信心，客戶才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有信心。我覺(jué)得這時(shí)候產(chǎn)品正好是聯(lián)系雙方的一條紐帶，它提供給雙方繼續(xù)了解和增進(jìn)友好的一個(gè)機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售的第一步不需要花太大精力展現(xiàn)產(chǎn)品，而應(yīng)該把重點(diǎn)放在如何展現(xiàn)自己的為人上。當(dāng)然這不是讓自己閉口不談產(chǎn)品，而是要通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的介紹達(dá)到一個(gè)理想的目的，即建立自己在客戶心中可以信賴(lài)，值得信賴(lài)和穩(wěn)重的個(gè)人形象。如何樹(shù)立客戶心目中可信賴(lài)形象的方法在書(shū)中也提到很多。
第一，在與客戶交流過(guò)程中一定要真誠(chéng)、誠(chéng)信。如：約會(huì)要守時(shí)，遇到問(wèn)題（即使這個(gè)問(wèn)題與我方無(wú)關(guān)）想辦法幫助解決。
第二，突出公司的實(shí)力、背景、合作單位和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)文化。這是從側(cè)面襯托自己的為人，同時(shí)也說(shuō)明了產(chǎn)品的可信賴(lài)性。
第三，表現(xiàn)出自己的知識(shí)專(zhuān)業(yè)性，市場(chǎng)預(yù)見(jiàn)性。這樣可以堅(jiān)定他對(duì)自己的信心和對(duì)產(chǎn)品的信心。
“大客戶銷(xiāo)售十八照”，招招都是寶典。孟老師在書(shū)中提到銷(xiāo)售是有規(guī)律的，其中之一就是把握人性規(guī)律，平和面對(duì)銷(xiāo)售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的的一面，只要抓住這些規(guī)律，銷(xiāo)售就能迎刃而解。
同時(shí)談到了在大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中的秘訣，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。任何一個(gè)客戶里邊，都會(huì)有四類(lèi)人：一個(gè)叫做決策者（老板或采購(gòu)），一個(gè)叫做使用者，一個(gè)叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種人叫做教練（門(mén)衛(wèi)、前臺(tái)、內(nèi)部朋友），孟老師將這四種人都叫做關(guān)鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說(shuō)in但卻有權(quán)說(shuō)out這四種人都必須一網(wǎng)打盡。
1、拒絕是一種反應(yīng)，不是反對(duì)；
2、幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會(huì)愿意和你成交；
5、要用理解加反問(wèn)的方式來(lái)回應(yīng)客戶的拒絕，這樣才能構(gòu)成一劍封喉的攻勢(shì)。
成交高于一切讀后感篇六
成交是銷(xiāo)售的最終目標(biāo)。銷(xiāo)售以結(jié)果為導(dǎo)向，沒(méi)有成交一切都是空談，衡量銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀是否的標(biāo)準(zhǔn)是用業(yè)績(jī)來(lái)證明。
可以說(shuō)沒(méi)有成交就沒(méi)有銷(xiāo)售。為了達(dá)到這個(gè)目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴(yán)格按照有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果，這種效果體現(xiàn)在：銷(xiāo)售進(jìn)程不斷向預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。孟老師的這本書(shū)無(wú)疑是指導(dǎo)我們銷(xiāo)售工作如何開(kāi)展的寶典。
“微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招，贊美價(jià)連城，人品做后盾”。這是孟老師的銷(xiāo)售格言，也是本書(shū)給我最大的啟發(fā)。當(dāng)然最重要還是要先做人后做事。都知道銷(xiāo)售是——先銷(xiāo)自己后銷(xiāo)產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)大師們都無(wú)一例外的提出，銷(xiāo)售工作第一步不是想辦法讓客戶如何接受自己的產(chǎn)品，而是要想辦法讓客戶先接受自己的為人。只有客戶認(rèn)可了自己，對(duì)銷(xiāo)售人員的人格素質(zhì)有信心，客戶才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有信心。我覺(jué)得這時(shí)候產(chǎn)品正好是聯(lián)系雙方的一條紐帶，它提供給雙方繼續(xù)了解和增進(jìn)友好的一個(gè)機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售的第一步不需要花太大精力展現(xiàn)產(chǎn)品，而應(yīng)該把重點(diǎn)放在如何展現(xiàn)自己的為人上。當(dāng)然這不是讓自己閉口不談產(chǎn)品，而是要通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的介紹達(dá)到一個(gè)理想的目的，即建立自己在客戶心中可以信賴(lài)，值得信賴(lài)和穩(wěn)重的個(gè)人形象。如何樹(shù)立客戶心目中可信賴(lài)形象的方法在書(shū)中也提到很多。第一，在與客戶交流過(guò)程中一定要真誠(chéng)、誠(chéng)信。如：約會(huì)要守時(shí)，遇到問(wèn)題（即使這個(gè)問(wèn)題與我方無(wú)關(guān)）想辦法幫助解決。第二，突出公司的實(shí)力、背景、合作單位和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)文化。這是從側(cè)面襯托自己的為人，同時(shí)也說(shuō)明了產(chǎn)品的可信賴(lài)性。第三，表現(xiàn)出自己的知識(shí)專(zhuān)業(yè)性，市場(chǎng)預(yù)見(jiàn)性。這樣可以堅(jiān)定他對(duì)自己的信心和對(duì)產(chǎn)品的信心。
“大客戶銷(xiāo)售十八照”，招招都是寶典。孟老師在書(shū)中提到銷(xiāo)售是有規(guī)律的，其中之一就是把握人性規(guī)律，平和面對(duì)銷(xiāo)售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的的一面，只要抓住這些規(guī)律，銷(xiāo)售就能迎刃而解。
同時(shí)談到了在大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中的秘訣，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。任何一個(gè)客戶里邊，都會(huì)有四類(lèi)人：一個(gè)叫做決策者（老板或采購(gòu)），一個(gè)叫做使用者，一個(gè)叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種人叫做教練（門(mén)衛(wèi)、前臺(tái)、內(nèi)部朋友），孟老師將這四種人都叫做關(guān)鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說(shuō)in,但卻有權(quán)說(shuō)out,這四種人都必須一網(wǎng)打盡。
書(shū)中有幾句經(jīng)典的話：
1.拒絕是一種反應(yīng)，不是反對(duì)；
2.幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會(huì)愿意和你成交；
5.要用理解加反問(wèn)的方式來(lái)回應(yīng)客戶的拒絕，這樣才能構(gòu)成一劍封喉的攻勢(shì)。
最近在看孟昭春的《成交高于一切》，發(fā)現(xiàn)其中的一些案例很明顯是從國(guó)外的書(shū)上抄過(guò)來(lái)，更惡心的是其中的人物偏偏改了個(gè)中國(guó)名字，不知道這么一改，是不是就算作者自己的東西？看來(lái)我們的知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家孟昭春還是很浮躁，很是急功近利啊。
看得出來(lái)是一把一把的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的理論讀物，文字淺顯易懂，相比之下沒(méi)有太多國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)讀物常有的“王婆賣(mài)瓜”氣。（免不了還是有點(diǎn)哈）唯一的缺點(diǎn)是行文稍顯干澀，案例分析恨少。個(gè)人覺(jué)得可以配合另外兩本講大客戶銷(xiāo)售的小說(shuō)《圈子圈套》1和2來(lái)讀。這里的方法不光可以用在大客戶銷(xiāo)售上，也可以借鑒于處理老板、同事關(guān)系等任何個(gè)人的“大客戶”關(guān)系上，受益匪淺。不過(guò)這樣的事真是知易行難啊……前路漫漫，在此謝謝作者先。
【甄寰體版】事先聽(tīng)聞此次課程為營(yíng)銷(xiāo)主題，私心想著銷(xiāo)售崗位水深火熱，小女子生性逆來(lái)順受不可鍛造，如此奔放刺激之領(lǐng)域也尚未涉足，其中理念沖突恐是在所難免的，至于方法技巧也未必合我心意。但秉著尊師重教的古風(fēng)，仍抱著虔誠(chéng)之心前來(lái)聆聽(tīng)；不想老師臺(tái)風(fēng)之從容、邏輯之清晰、理念之新穎、視角之獨(dú)特仍是讓小女子頂禮膜拜；故而想著若能在授課技巧上學(xué)得三兩技法，在理念上取得片言真經(jīng)，對(duì)他日茁壯成長(zhǎng)也是極好的；倘若還能觸類(lèi)旁通、舉一反三、學(xué)以致用，雖會(huì)耗費(fèi)諸多腦細(xì)胞，倒也不復(fù)恩澤。好好說(shuō)話：孟老師的營(yíng)銷(xiāo)課程讓我悟到了管理的相通之處！
【藍(lán)精靈體】在那珠江之畔中大校園特聘的“孟百萬(wàn)”，他的課程理論+實(shí)戰(zhàn)，帶給我們28條新理念，他說(shuō)客戶營(yíng)銷(xiāo)四維成交要反復(fù)地修煉，如此才能走在營(yíng)銷(xiāo)的前沿；噢~~可敬的“孟百萬(wàn)”，噢~~時(shí)尚的“孟百萬(wàn)”，他把營(yíng)銷(xiāo)的精髓濃縮成兩張小卡片，鞭策我們對(duì)照上弦拓新天！
本月有幸讀了孟昭春老師的《成交高于一切——大客戶銷(xiāo)售十八招》，孟老師的書(shū)告訴我們?nèi)绻N(xiāo)售活動(dòng)按照一定的次序和方法有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果，即銷(xiāo)售進(jìn)程不斷向我們預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。讀完此書(shū)，很是震撼，覺(jué)得此書(shū)就是一套銷(xiāo)售成交模板，教會(huì)自己如何開(kāi)展銷(xiāo)售工作，且可以比對(duì)自己銷(xiāo)售成功與失敗的整個(gè)過(guò)程，從中找到自己的優(yōu)勢(shì)或短板，從而達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，成為成交專(zhuān)家。作者把銷(xiāo)售過(guò)程分為四大板塊，即心理篇、接洽篇、策劃篇、談判篇，每一篇又有若干招術(shù)，合計(jì)十八招。
對(duì)我觸動(dòng)最大的有三點(diǎn)：一、做事先做人，誠(chéng)信為本。誠(chéng)實(shí)守信是為人之本，更是中華民族的傳統(tǒng)美德?！罢\(chéng)”首先就是做人真誠(chéng)（忠誠(chéng)老實(shí)），其次是生意真誠(chéng)（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服務(wù)、信守原則、信守合同。守信是說(shuō)話、辦事講信用，答應(yīng)了別人的事，能夠認(rèn)真履行諾言，說(shuō)到做到，守信是誠(chéng)實(shí)的一種表現(xiàn)。答應(yīng)別人的事情之前，一定要慎重，認(rèn)真地想一想，自己是否能夠做到，能夠做到再答應(yīng)；一旦答應(yīng)了的事，就要千方百計(jì)地去做好，這樣你才能不失信于人，你才值得別人信任。只有客戶認(rèn)可了你這個(gè)人，對(duì)你有信心，他才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有信心最終接受你的產(chǎn)品。今后我在與客戶交流過(guò)程中一定要堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)、守信的的原則，這樣才能贏得信任、贏得客戶。二、要展現(xiàn)出個(gè)人知識(shí)的專(zhuān)業(yè)性、對(duì)市場(chǎng)要有預(yù)見(jiàn)性。對(duì)自己的產(chǎn)品一定要爛熟于胸，只有具備了專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，才能夠更多的幫助客戶。客戶往往喜歡和有能力的人打交道，如果你對(duì)他的提問(wèn)吱吱唔唔、閃爍其詞，不能夠給到清晰、明確的答復(fù)，他怎能對(duì)你有信心，你如何能夠贏得他的信任？不能信任你，交流都困難，更何況才成交。所以要求我要想成交，就必需具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，用專(zhuān)業(yè)知識(shí)武裝自己，這樣才能增加成交的可能性。三、重復(fù)的力量。拜訪客戶時(shí)侯，當(dāng)客戶冷冰冰地拒絕時(shí)，我們面臨著巨大的考驗(yàn)，畢竟，當(dāng)順利成交時(shí)，我們會(huì)開(kāi)心；而被拒絕時(shí)，肯定不高興，因?yàn)樽非罂鞓?lè)逃避痛苦是人的本性。但調(diào)查顯示：有80%的購(gòu)買(mǎi)決定是在第5次拜訪之后作出的，而80%的銷(xiāo)售員在拜訪客戶未達(dá)到5次之前就放棄了。這告訴我們，不斷的拜訪，哪怕得到的只是拒絕，我們需要勇氣與堅(jiān)持不懈，重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)，我們的努力會(huì)得到回報(bào)的。
最后，借用孟老師的話結(jié)束，希望與大家共勉：銷(xiāo)售是以結(jié)果為導(dǎo)向的，沒(méi)有成交一切都是空談，成交是營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)。在銷(xiāo)售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣(mài)出去；第二，賣(mài)上價(jià)。
成交高于一切讀后感篇七
第一段：引言（150字）。
"成交高于一切"這句簡(jiǎn)潔而格言，表達(dá)了商業(yè)界的一個(gè)重要原則：在商業(yè)活動(dòng)中，一個(gè)企業(yè)或個(gè)人的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)成交。這個(gè)原則不僅適用于傳統(tǒng)商業(yè)，也適用于現(xiàn)代電子商務(wù)。在我個(gè)人的商業(yè)經(jīng)歷中，我深刻體會(huì)到了成交高于一切的重要性。本文將結(jié)合我個(gè)人的經(jīng)歷和觀察，探討這個(gè)原則的真正意義。
第二段：過(guò)程與挑戰(zhàn)（250字）。
在商業(yè)活動(dòng)中，實(shí)現(xiàn)一次成交是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，需要克服諸多挑戰(zhàn)。首先，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各行業(yè)的企業(yè)面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。只有通過(guò)不斷提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。其次，在交易中，買(mǎi)家和賣(mài)家之間往往存在信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，這使得交易的實(shí)現(xiàn)變得更加困難。此外，有時(shí)候買(mǎi)家會(huì)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量進(jìn)行質(zhì)疑，這就需要賣(mài)家具備強(qiáng)大的解決問(wèn)題能力和扎實(shí)的售后服務(wù)，才能最終達(dá)成交易。在這個(gè)過(guò)程中，我們必須明確成交是我們的最終目標(biāo)，要時(shí)刻保持積極的態(tài)度，克服各種困難和挑戰(zhàn)。
第三段：方法與策略（300字）。
為了實(shí)現(xiàn)成交高于一切的目標(biāo)，我們必須制定合適的方法和策略。首先，建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系是至關(guān)重要的。了解客戶的需求和喜好，通過(guò)與客戶建立良好的溝通和互動(dòng)，可以提高客戶對(duì)我們產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)同感，從而增加成交的可能性。其次，開(kāi)展有效的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也是實(shí)現(xiàn)成交的重要手段。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和推廣活動(dòng)，我們可以將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場(chǎng)，吸引潛在客戶，增加成交的機(jī)會(huì)。此外，靈活運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)略、客戶滿意度調(diào)查等方法，也可以進(jìn)一步提高成交率。
第四段：案例與實(shí)踐（300字）。
在我個(gè)人的經(jīng)歷中，我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的工作，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，我采取了許多策略來(lái)實(shí)現(xiàn)成交高于一切的目標(biāo)。首先，我與客戶建立了良好的合作關(guān)系，促進(jìn)了成交的發(fā)生。通過(guò)定期拜訪客戶、參與客戶關(guān)懷活動(dòng)，我加深了與客戶的互動(dòng)和信任，提高了成交率。其次，我與市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)密切合作，研究市場(chǎng)需求，制定適合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。我主導(dǎo)的一個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)，在兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了比預(yù)期高出30%的銷(xiāo)售額，取得了令人滿意的成績(jī)。
第五段：總結(jié)（200字）。
通過(guò)自己的實(shí)踐和觀察，我深刻體會(huì)到了成交高于一切的重要性。在商業(yè)活動(dòng)中，一個(gè)企業(yè)或個(gè)人只有實(shí)現(xiàn)成交，才能贏得市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。然而，要實(shí)現(xiàn)成交高于一切，并不是一件容易的事情，需要我們具備高超的銷(xiāo)售技巧、良好的人際關(guān)系和堅(jiān)定的信心。同時(shí)，我們也要不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)自己的方法和策略，與時(shí)俱進(jìn)。只有在不斷努力和實(shí)踐中，才能更好地理解和應(yīng)用這個(gè)原則，實(shí)現(xiàn)更多的成交。
成交高于一切讀后感篇八
這本書(shū)真的很不錯(cuò)。
我很少對(duì)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售書(shū)籍下這樣的論斷。
我們都很清楚，銷(xiāo)售對(duì)我們的生活非常重要，而能夠成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更是會(huì)給自己的生活帶來(lái)很多實(shí)實(shí)在在的好處，很多人也很有上進(jìn)心想要提升自己?？射N(xiāo)售真的是一門(mén)學(xué)問(wèn)，不是你賣(mài)過(guò)幾年?yáng)|西你就懂得銷(xiāo)售了，也不是你已經(jīng)干過(guò)幾年你就有足夠的經(jīng)驗(yàn)可以做好銷(xiāo)售了。很多人做了幾年的業(yè)務(wù)，可實(shí)際上卻只有一年的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)樗麄兊暮髱啄甓际窃谥貜?fù)第一年做過(guò)的事情而沒(méi)有任何的長(zhǎng)進(jìn)。
我的建議就是請(qǐng)新進(jìn)的銷(xiāo)售人員或是老的.銷(xiāo)售人員都能夠多看看這本書(shū)。書(shū)上的很多方法和步驟都很實(shí)用，也很詳細(xì)，雖說(shuō)不能適用于任何情況，卻真的能夠幫助我們做好銷(xiāo)售。
3
看完絕對(duì)成交后，我感覺(jué)自己相差太遠(yuǎn)了。他第一就叫到了要推銷(xiāo)自己，自己推銷(xiāo)出去。比如說(shuō)喬吉拉德，他就是做了個(gè)很簡(jiǎn)單的動(dòng)作，就是發(fā)名片，也就是把自己推銷(xiāo)出去，等等！更多的銷(xiāo)售大師都是把自己推銷(xiāo)出去，更主要是的要給自己信心。太多的銷(xiāo)售人員都會(huì)在一兩次拒絕之后就退出，這樣就給下一位銷(xiāo)售員留下機(jī)會(huì)。下如手中所說(shuō)，客戶拒絕的你越多，再你這購(gòu)買(mǎi)的就越多，把他當(dāng)成一種動(dòng)力。還有臉皮要厚。不要不好意思！要不好意思就不要來(lái)做銷(xiāo)售！要堅(jiān)持。要有堅(jiān)定的信心。成交一定是在無(wú)數(shù)次失敗之后才有的結(jié)果，不要怕失敗。而是把客戶的拒絕當(dāng)成是成交的前提，假如成在拒絕10次以后能跟我成交一萬(wàn)的訂單，那么，他每拒絕一次就是一千元，當(dāng)你心里這樣想的時(shí)候你就會(huì)前進(jìn)，一定要堅(jiān)持。每天對(duì)自己說(shuō)自己是最好的，自己是最棒的，給自己信心。
絕對(duì)成交這里講了有十大步驟，五大功能，問(wèn)問(wèn)題賺大錢(qián)。這些都是講方法。
其實(shí)銷(xiāo)售就是這么簡(jiǎn)單?？戳酥蠛孟穸济靼祝峭钪匾?，就是行動(dòng)，堅(jiān)持。可能你堅(jiān)持了一次兩次，但是你沒(méi)有一直堅(jiān)持下來(lái)。甚至是根本就沒(méi)有行動(dòng)?？赐杲^對(duì)成交之后，就有一個(gè)信息在我腦中轉(zhuǎn)，那就是馬上行動(dòng)，開(kāi)始按這些方法去做，就是這些簡(jiǎn)單的方法，堅(jiān)持下來(lái)。一直堅(jiān)持下來(lái)。相信自己一定能做好銷(xiāo)售。銷(xiāo)售并不難，難的是你有沒(méi)有行動(dòng)，你能不能堅(jiān)持一年，兩年，三年，十年，或是一生。從現(xiàn)在開(kāi)始實(shí)行。行動(dòng)起來(lái)。
成交高于一切讀后感篇九
《絕對(duì)成交》是我工作以來(lái)看的第一本書(shū)，雖然只是泛讀了一下。但我還是可以這樣說(shuō)他的價(jià)值和以前在學(xué)校里看的書(shū)完全不是一個(gè)概念。通過(guò)一段時(shí)間的工作積累，生活環(huán)境的改變，我對(duì)這本書(shū)的理解也更深。我將自己工作中遇到的困難和問(wèn)題，與書(shū)中的進(jìn)行了對(duì)照比較，解決了自己在銷(xiāo)售上存在的一些問(wèn)題，這個(gè)先實(shí)踐后看書(shū)體驗(yàn)的過(guò)程給我印象會(huì)更深。我相信在以后的工作中，《絕對(duì)成交》肯定會(huì)是我的好幫手，為我以后的人生創(chuàng)造更多財(cái)富。
首先我得談?wù)勔郧拔覍?duì)銷(xiāo)售這個(gè)概念的理解，我總以為一個(gè)人只要有足夠的勤奮、自信和懂的多就可以把銷(xiāo)售這個(gè)工作做好。工作了這么久之后，再將《絕度成交》這一看，才發(fā)現(xiàn)自己的思想太稚嫩了，發(fā)現(xiàn)那些只不過(guò)是一個(gè)銷(xiāo)售必須具備的屬性，而不是真正能成功的的因素。作為一個(gè)銷(xiāo)售，必須自信，這個(gè)自信是來(lái)自于自己和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，而不是我當(dāng)初認(rèn)為的性格上的自信。這里所講的自信應(yīng)該是將自己的屬性和產(chǎn)品的特型結(jié)合到一起，從而創(chuàng)造出一種結(jié)合的自信，一種能夠?qū)⒆约汉彤a(chǎn)品同時(shí)推薦出去的自信。
其次，就是發(fā)現(xiàn)工作了這么久，我竟然對(duì)銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)的并不是很了解?？傉J(rèn)為自己該做的事情做到了，就會(huì)有回報(bào)，換句話說(shuō)就是自己吃虧跑了客戶，一定時(shí)候就會(huì)有客戶簽單?，F(xiàn)在想想，發(fā)現(xiàn)確實(shí)是太幼稚了，這樣下去自己就走進(jìn)了一個(gè)死胡同。因?yàn)樵谡麄€(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中，我根本就沒(méi)有科學(xué)合理的規(guī)劃整件事情該怎么做，怎么會(huì)有簽單的機(jī)會(huì)呢？就如我去漢口跑一趟客戶一樣，我壓根就沒(méi)有考慮一下我的成本問(wèn)題，一味的將自己辛苦與業(yè)績(jī)畫(huà)上等號(hào)。其實(shí)并不然，只有合理的規(guī)劃自己的工作，才能在盡量短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造效益的.最大化。仔細(xì)的盤(pán)算一下我每天的成本，來(lái)回的車(chē)費(fèi)，中午吃飯喝水，耗費(fèi)一天的時(shí)間，總的成本加起來(lái)，我想我肯定可以辦更多的事情。在沒(méi)讀過(guò)這本書(shū)的時(shí)候，自己的時(shí)間觀念一直都不怎么強(qiáng)，總是覺(jué)得事情做到就可以了?，F(xiàn)在仔細(xì)一想，我那完全是在浪費(fèi)我自己寶貝的財(cái)富，只有有時(shí)間觀念的人才可能高效的完成任務(wù)，才可以拿到更多屬于自己的東西，才能得到別人的尊重。我也會(huì)在接下來(lái)的工作慢慢改掉一些不好的習(xí)慣，逐步的讓自己的工作變得有計(jì)劃，讓工作高效的運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。
成交高于一切讀后感篇十
我很少對(duì)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售書(shū)籍下這樣的論斷。
我們都很清楚，銷(xiāo)售對(duì)我們的生活非常重要，而能夠成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更是會(huì)給自己的生活帶來(lái)很多實(shí)實(shí)在在的好處，很多人也很有上進(jìn)心想要提升自己?？射N(xiāo)售真的是一門(mén)學(xué)問(wèn)，不是你賣(mài)過(guò)幾年?yáng)|西你就懂得銷(xiāo)售了，也不是你已經(jīng)干過(guò)幾年你就有足夠的經(jīng)驗(yàn)可以做好銷(xiāo)售了。很多人做了幾年的業(yè)務(wù)，可實(shí)際上卻只有一年的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)樗麄兊暮髱啄甓际窃谥貜?fù)第一年做過(guò)的事情而沒(méi)有任何的長(zhǎng)進(jìn)。
我的建議就是請(qǐng)新進(jìn)的銷(xiāo)售人員或是老的銷(xiāo)售人員都能夠多看看這本書(shū)。書(shū)上的很多方法和步驟都很實(shí)用，也很詳細(xì)，雖說(shuō)不能適用于任何情況，卻真的能夠幫助我們做好銷(xiāo)售。
成交高于一切讀后感篇十一
在生活中，我們常常會(huì)遇到各種各樣的情況，有些時(shí)候，我們可能會(huì)面臨難以抉擇的選擇。在這些時(shí)候，有一個(gè)非常重要且實(shí)用的原則可以幫助我們做出正確的決定，那就是“成交高于一切”。這個(gè)原則不僅適用于商業(yè)交易，而且也適用于人際關(guān)系和個(gè)人成長(zhǎng)。在這篇文章中，我將分享我對(duì)“成交高于一切”的心得體會(huì)和相關(guān)圖片。
第二段：商業(yè)交易。
在商業(yè)交易中，成交是一切的關(guān)鍵。一個(gè)公司的利潤(rùn)和生存都依賴(lài)于交易的成交率。如果公司無(wú)法完成交易，那么它的業(yè)務(wù)將很快垮掉。因此，在商業(yè)交易中只有成交才是最重要的。
圖片分享：一張展示顧客評(píng)價(jià)的圖片，上面顯示著巨大的五星評(píng)價(jià)和滿意度90%的數(shù)字。這些都是基于成交完成的，同時(shí)，這些評(píng)價(jià)也可以為公司帶來(lái)更多的生意。
第三段：人際關(guān)系。
在人際關(guān)系中，成交同樣至關(guān)重要。如果我們不善于同別人交往，無(wú)法與他人建立良好的關(guān)系，那么我們就無(wú)法得到別人的支持和信任。同樣，如果我們不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我們就不能真正感到成功。因此，在與別人交往中，我們要盡最大努力讓交往變得更加暖心和愉快，這樣才能產(chǎn)生正面的影響。
圖片分享：一張?jiān)趫F(tuán)隊(duì)建設(shè)中非常有意義的圖片。圖片中展示了團(tuán)隊(duì)成員之間互相支持和鼓勵(lì)的場(chǎng)景，這些正能量可以讓團(tuán)隊(duì)更加凝聚力。
第四段：個(gè)人成長(zhǎng)。
在個(gè)人成長(zhǎng)中，成交的概念同樣適用。如果我們想要取得成功，必須學(xué)會(huì)如何讓自己成長(zhǎng)。這需要我們付出努力，堅(jiān)持不懈的努力去實(shí)現(xiàn)自己所設(shè)定的目標(biāo)。如果我們抱怨失敗，或者放棄努力，那么成功無(wú)疑是遙不可及的。只有不斷的嘗試和實(shí)踐，才能取得成功。
圖片分享：一張關(guān)于運(yùn)動(dòng)的圖片，可以看到該場(chǎng)面的主角不斷的挑戰(zhàn)自己，在不斷失敗和重復(fù)之后最終成功了。這個(gè)圖像可以在成長(zhǎng)和努力上給我們靈感和鼓勵(lì)。
第五段：總結(jié)。
總的來(lái)說(shuō)，“成交高于一切”是一個(gè)非常實(shí)用的原則，它可以幫助我們?cè)谏虡I(yè)交易、人際關(guān)系和個(gè)人成長(zhǎng)中都能取得成功。在實(shí)踐中，我們應(yīng)該更加注重成交，不要輕易放棄目標(biāo)。只有不斷努力，才能取得意想不到的成功。所以，讓我們永遠(yuǎn)堅(jiān)持這個(gè)原則，并將其注入自己的日常生活中。
成交高于一切讀后感篇十二
【甄寰體版】事先聽(tīng)聞此次課程為營(yíng)銷(xiāo)主題，私心想著銷(xiāo)售崗位水深火熱，小女子生性逆來(lái)順受不可鍛造，如此奔放刺激之領(lǐng)域也尚未涉足，其中理念沖突恐是在所難免的，至于方法技巧也未必合我心意。但秉著尊師重教的古風(fēng)，仍抱著虔誠(chéng)之心前來(lái)聆聽(tīng)；不想老師臺(tái)風(fēng)之從容、邏輯之清晰、理念之新穎、視角之獨(dú)特仍是讓小女子頂禮膜拜；故而想著若能在授課技巧上學(xué)得三兩技法，在理念上取得片言真經(jīng)，對(duì)他日茁壯成長(zhǎng)也是極好的；倘若還能觸類(lèi)旁通、舉一反三、學(xué)以致用，雖會(huì)耗費(fèi)諸多腦細(xì)胞，倒也不復(fù)恩澤。好好說(shuō)話：孟老師的營(yíng)銷(xiāo)課程讓我悟到了管理的相通之處！
【藍(lán)精靈體】在那珠江之畔中大校園特聘的“孟百萬(wàn)”，他的課程理論+實(shí)戰(zhàn)，帶給我們28條新理念，他說(shuō)客戶營(yíng)銷(xiāo)四維成交要反復(fù)地修煉，如此才能走在營(yíng)銷(xiāo)的前沿；噢~~可敬的“孟百萬(wàn)”，噢~~時(shí)尚的“孟百萬(wàn)”，他把營(yíng)銷(xiāo)的精髓濃縮成兩張小卡片，鞭策我們對(duì)照上弦拓新天！
成交高于一切讀后感篇十三
在看完世界第一談判大師————羅杰。道森老師的《絕對(duì)成交》一書(shū)的一些心得，希望能夠幫助到某些需要的朋友。謝謝！
做銷(xiāo)售有兩本書(shū)不得不讀。一本是《銷(xiāo)售女神徐鶴寧》，還有一本是《絕對(duì)成交》。通常都說(shuō)做銷(xiāo)售的心態(tài)很重要，成功的銷(xiāo)售人員都有堅(jiān)忍不拔的毅力和持之以恒的堅(jiān)持精神。可以說(shuō)《銷(xiāo)售女神徐鶴寧》這本書(shū)在精神上和心理上給了銷(xiāo)售人員很好的鼓勵(lì)，當(dāng)你想要放棄、屈服退縮的時(shí)候讀讀本書(shū)，一定會(huì)給你很大的鼓舞，讓你重新再拾起丟失的激情，重新投入到奮斗的日子中。除了良好的心態(tài)，你還有具備銷(xiāo)售過(guò)程中的一些實(shí)戰(zhàn)技巧，這時(shí)《絕對(duì)成交》中的實(shí)戰(zhàn)技巧絕對(duì)是你不可缺少的工具。在下面我將總結(jié)一下我認(rèn)為《絕對(duì)成交》中對(duì)我比較重要的在電話中邀約或拜訪中能用到的技巧。
“談判的目標(biāo)就是達(dá)成雙贏”。這讓我想到有時(shí)我只是告訴客戶我的目的，而沒(méi)有搞清楚客戶的需求，所以整個(gè)邀約當(dāng)中，客戶沒(méi)有贏的感覺(jué)，最終導(dǎo)致沒(méi)有邀約到客戶。因此，我認(rèn)為這是我們銷(xiāo)售首先必須要解決的問(wèn)題：我們是抱著怎樣的目的與客戶談判的。公司中的明星銷(xiāo)售同事，我想他們就是做到了這一點(diǎn)，以至于帶來(lái)更多的客戶轉(zhuǎn)介紹。這也是今后我也要時(shí)刻記在心的：讓客戶有贏的感覺(jué)。
可能是因?yàn)槲覀兡男┑胤竭€不能滿足他的需求，如果更進(jìn)一步的了解客戶的“真正需求”我想他最終會(huì)成為我們的成交客戶。
“避免對(duì)抗性談判”。在談判剛開(kāi)始時(shí)，說(shuō)話一定要十分小心。即使你完全不同意對(duì)方的說(shuō)法，也不能立刻反駁。反駁在通常的情況下只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng)。所以最號(hào)還是先表示同意，然后再慢慢的使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式來(lái)表達(dá)自己的意見(jiàn)。我認(rèn)為當(dāng)我們被以這樣的理由—沒(méi)時(shí)間、不感興趣、不需要等遭到拒絕時(shí)，我們不妨先告訴客戶：“我完全理解你的感受，很多人在第一次聽(tīng)到我們的這個(gè)推廣時(shí)，在不清楚我們能給您帶來(lái)巨大價(jià)值的時(shí)候也是這么想的，心得體會(huì)《《絕對(duì)成交》讀書(shū)心得》。但是您知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？”以前培訓(xùn)時(shí)也有說(shuō)到這一溝通技巧，但沒(méi)有很好的應(yīng)用。在以后的邀約中要多練習(xí)這一話術(shù)的應(yīng)用，而不是客戶一拒絕就掛掉電話。
當(dāng)你在面對(duì)客戶時(shí)，一定要記住，他們其實(shí)愿意在你這里花掉更多的錢(qián)。而你所要做的，就是給他們一個(gè)理由，并讓他們相信自己在其他地方不可能得到更好的條件了。這使我想到了我們?cè)谘s中使用的技巧"塑造價(jià)值”。而在塑造價(jià)值之前，我們自己必須要相信我們的產(chǎn)品，并且對(duì)我們公司及產(chǎn)品有全面詳細(xì)的了解。這樣我們才能通過(guò)價(jià)值塑造，讓客戶從口袋中掏出更多的錢(qián)。我想這也是在拜訪和邀約中最重要的環(huán)節(jié)之一，它不僅為了讓客戶購(gòu)買(mǎi)做了一定的鋪墊，也讓客戶感覺(jué)到贏得了這場(chǎng)談判。
在昨天，或者1個(gè)小時(shí)甚至1鐘之前曾拒絕過(guò)你，也未必說(shuō)明他會(huì)拒絕你下次的請(qǐng)求。這一點(diǎn)我深有體會(huì)，我記得第一次打電話給一個(gè)客戶就直接被拒絕并掛掉電話，過(guò)了一段時(shí)間我又打電話給他，最終他成為我的客戶。做銷(xiāo)售就要又這種毅力，這種堅(jiān)持的精神，只要學(xué)會(huì)每次用一點(diǎn)力氣，就可能改變?nèi)魏稳说臎Q定。文斯隆吧爾迪說(shuō)：當(dāng)所有人都在說(shuō)“放棄吧，你已經(jīng)夠努力了”的時(shí)候，請(qǐng)?jiān)谂σ淮?。———銷(xiāo)售要有堅(jiān)持的毅力。
“馬場(chǎng)策略”。當(dāng)客戶說(shuō)“不”時(shí)，千萬(wàn)不要把它當(dāng)成拒絕，不妨先把它看成是一個(gè)信號(hào)，然后告訴自己：“該帶著他繞馬場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了”。先轉(zhuǎn)移客戶的注意力，讓他們的思緒暫時(shí)脫離自己先前的決定。這也是我們常說(shuō)的避其鋒芒，不能立即反駁客戶或者說(shuō)服客戶。
“沉默策略”。第一個(gè)開(kāi)口的忍就會(huì)輸?shù)粽勁?。在我們拜訪客戶時(shí)，當(dāng)我們讓客戶下決定時(shí)，可以用這一個(gè)策略。優(yōu)勢(shì)談判高手都知道，成交通常都會(huì)經(jīng)過(guò)四個(gè)階段：
確立目標(biāo)尋找需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人，這就要求每天多打電話，多尋找高意向客戶。
判斷質(zhì)量找到能夠負(fù)擔(dān)得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人。不要把時(shí)間浪費(fèi)在哪些買(mǎi)不起你產(chǎn)品或服務(wù)的人身上。這就要求我們?cè)诘诙ɑ蚋嚯娫挏贤ㄖ泻藢?shí)客戶公司的主要信息，尋求并抓住客戶的需求點(diǎn)。
戶會(huì)拒絕，不需要這種產(chǎn)品或者服務(wù)，這時(shí)我們可以詢(xún)問(wèn)客戶一些關(guān)于企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題，放大客戶的痛苦并塑造價(jià)值，從而激發(fā)客戶的需求欲望。
結(jié)束交易———讓客戶自己作出購(gòu)買(mǎi)的決定。這樣客戶才有贏得這場(chǎng)談判的感覺(jué)。即使最終客戶拒絕了，也要讓客戶自己說(shuō)出拒絕的理由，可能在他說(shuō)的拒絕理由中，我們會(huì)找到心得突破口，來(lái)達(dá)成交易。
秋日里，陽(yáng)光并不刺眼，天空是一碧如洗的藍(lán)，點(diǎn)綴著飄逸的流云。偶爾，一片飛舞的落葉，會(huì)飄到我的窗前。斑駁的印跡里，攜刻著深秋的顏色。在一個(gè)落雪的晨，這紛紛揚(yáng)揚(yáng)的雪，飄落著一如千年前的潔白。窗外，是未被污染的銀白色世界。我會(huì)去迎接，這人間的圣潔。在這流轉(zhuǎn)的歲月里，有著流轉(zhuǎn)的四季，還有一顆流轉(zhuǎn)的心，亙古不變的心。
成交高于一切讀后感篇十四
在客戶身上存在著80／20法則，即80％的銷(xiāo)售額來(lái)自20％的客戶，這就決定了銷(xiāo)售人員不應(yīng)將銷(xiāo)售精力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩希鴳?yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷(xiāo)售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果。
銷(xiāo)售是有概率的，分子越大，成交的機(jī)會(huì)越大。
一、80％的銷(xiāo)售額來(lái)自20％的客戶。
少量的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了大量的利潤(rùn)，可見(jiàn)，每個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)是不同的。這就決定了銷(xiāo)售人員不應(yīng)將銷(xiāo)售精力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩希鴳?yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷(xiāo)售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果。
在客戶身上存在著80／20法則，這是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家派里托在1897年發(fā)現(xiàn)的。100年之后的1997年，理查德?考奇推出了《80／20法則》一書(shū)，詳細(xì)地介紹了這條實(shí)用法則。80／20法則指出：在因和果、投入和產(chǎn)出、努力和收獲之間，本來(lái)就存在著不平衡的關(guān)系。典型的情況是：80％的收獲來(lái)自20％的努力；80％的銷(xiāo)售額來(lái)自20％的客戶；80％的利潤(rùn)來(lái)自20％的客戶。80／20不是精確的關(guān)系，而是方便的比喻、典型的模式。
80/20法則對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，存在以下三個(gè)方面的現(xiàn)實(shí)意義：
1、80/20法則是銷(xiāo)售人員的“靈丹妙藥”
根據(jù)這一法則，我們可以將客戶分為一般客戶和大客戶。大客戶雖然在所有客戶中所占的比例較小，但其銷(xiāo)售額卻非常大。所以，現(xiàn)在有很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到了大客戶的重要意義，他們不僅制定不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)制度來(lái)吸引大客戶，有些企業(yè)還設(shè)立大客戶部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)這一消費(fèi)群體的銷(xiāo)售。同時(shí)，企業(yè)還在不斷采取一些措施，引導(dǎo)一般客戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榇罂蛻?，以達(dá)到較快增加產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。
把80／20法則運(yùn)用到市場(chǎng)銷(xiāo)售中，我們可以找到非?？少F的銷(xiāo)售策略，這成為銷(xiāo)售人員的“靈丹妙藥”。
2、像對(duì)待新客戶一樣重視老客戶的利益。
我們還可以發(fā)現(xiàn)80／20法則針對(duì)于老客戶銷(xiāo)售的意義。
長(zhǎng)期以來(lái)，在生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念的影響下，企業(yè)銷(xiāo)售人員往往把銷(xiāo)售的重點(diǎn)集中在爭(zhēng)奪新客戶上。其實(shí)，與新客戶相比，老客戶會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的利益。精明的企業(yè)在努力創(chuàng)造新客戶的同時(shí)，會(huì)想方設(shè)法將客戶的滿意度轉(zhuǎn)化為持久的忠誠(chéng)度，像對(duì)待新客戶一樣重視老客戶的利益，把與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系作為企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。
3、成功的關(guān)鍵是要確定帶來(lái)80％利潤(rùn)的20％的客戶在哪里，并且留住他們。
運(yùn)用80／20法則，還可以幫助我們挖掘出一些關(guān)鍵客戶的價(jià)值。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，企業(yè)不僅要對(duì)客戶進(jìn)行“量”的分析，而且還要進(jìn)行“質(zhì)”的分析。有些關(guān)鍵客戶，或許他們的購(gòu)買(mǎi)量并不大，不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤(rùn)，卻可以產(chǎn)生較大的影響，比如國(guó)內(nèi)頗具實(shí)力的名牌大企業(yè)，或者是有國(guó)際排名的跨國(guó)企業(yè)，如果能成為他們的供應(yīng)商，企業(yè)會(huì)在市場(chǎng)推廣、企業(yè)形象宣傳、公共關(guān)系等方面獲得許多難以估計(jì)的潛在“利潤(rùn)”。所以企業(yè)應(yīng)該努力爭(zhēng)取到一些有較大影響力的關(guān)鍵客戶。不過(guò)，這部分客戶往往在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中比較挑剔，購(gòu)買(mǎi)程序也比較煩瑣，企業(yè)可能要付出更大的努力才能得到少量的訂貨。但是，一旦將這種關(guān)鍵客戶收入囊中，對(duì)于企業(yè)的影響將是巨大的。
同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就集中體現(xiàn)在爭(zhēng)奪關(guān)鍵客戶資源上，比如中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)之前各自推出cdma和gprs移動(dòng)服務(wù)產(chǎn)品時(shí)，都無(wú)一例外地將關(guān)鍵客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展提升到公司的生存和發(fā)展的層面上，不遺余力地推出各種資費(fèi)政策、增值服務(wù)和促銷(xiāo)產(chǎn)品，以爭(zhēng)取或留住關(guān)鍵客戶的心。
中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)分別與幾十家集團(tuán)客戶簽訂了近百份協(xié)定，受理客戶電話4000多條；為福利彩票、中企網(wǎng)、招商銀行、上海證券交易所等十幾家集團(tuán)客戶提供了個(gè)性化的解決方案，與30多家集團(tuán)客戶進(jìn)行了技術(shù)業(yè)務(wù)交流，通過(guò)對(duì)集團(tuán)客戶的走訪、回訪、技術(shù)支持，建立了比較牢固的客戶關(guān)系。
隨著電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的日益激烈，對(duì)于關(guān)鍵客戶工作的重視，已是目前國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商一個(gè)普遍的心態(tài)。網(wǎng)通等其他集團(tuán)公司同樣也不例外。
1、拜訪的客戶越多，成交的比率越大。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣的一個(gè)人，銷(xiāo)售成交的比率卻能提升。反過(guò)來(lái)，“拜訪的客戶越少，成交的比率越小”，同樣是你，銷(xiāo)售成交的比率卻在降低。
即使我們的銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是在一定的水平下，但是如果要想達(dá)到更高的目標(biāo)，也是完全有理可循的。不要說(shuō)太難或者自己還不行，其實(shí)是你不愿意達(dá)到那個(gè)目標(biāo)或者不夠努力罷了。
由于銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中有太多不確定的因素，所以很多銷(xiāo)售伙伴都說(shuō)銷(xiāo)售工作難做，心態(tài)特別容易動(dòng)搖，整天苦苦尋找良策。但如果你對(duì)平均法則了解了并且深信，那么我們的心態(tài)就會(huì)得到改變，這一銷(xiāo)售中的難題也就解決了。其實(shí)很多事情都是這樣，如果知道了努力的結(jié)果是肯定的，那么心態(tài)就平和多了，手腳和思維都能放得開(kāi)。
2、從容應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售中的非平均概率，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。
平均法則還說(shuō)明一個(gè)道理，那就是銷(xiāo)售中的非平均概率。
例如：你拜訪100位客戶，成交10位客戶，成交率為10%，表示10位客戶里面就有一位成交客戶。但要問(wèn)你“每10位客戶就一定有一位成交客戶嗎？”你會(huì)說(shuō)那不可能！這就是非平均概率。平均法則要求的是總的基數(shù)。100位客戶中肯定有10位客戶成交，但這10位客戶是呈非平均狀況分布于其中的，這些客戶有可能在一開(kāi)始出現(xiàn)，有可能在中間分布，有可能在后面集中出來(lái)。所以如果了解了銷(xiāo)售的“非平均概率”，你也許就會(huì)從容得多了。因?yàn)槟阒榔骄▌t是在一定的基數(shù)之上的，而不會(huì)完全適應(yīng)你的想像突然出現(xiàn)在你的眼前，知道了這一點(diǎn)，我們的銷(xiāo)售工作自然就有目標(biāo)了。
所以，銷(xiāo)售的成功關(guān)鍵還是你的行與信。“銷(xiāo)售平均法則”對(duì)任何銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)都具有積極意義，它是一個(gè)銷(xiāo)售人員盡快走向成功的必備法則！
案例4：運(yùn)用80/20法則，成功留住大客戶。
案例呈現(xiàn)：姜海洋是閩佳商行有限責(zé)任公司的外貿(mào)銷(xiāo)售代理，自從進(jìn)入這家以外貿(mào)出口為主營(yíng)業(yè)務(wù)的公司以來(lái)，他的業(yè)績(jī)?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)部始終名列前茅，特別是在開(kāi)拓和維護(hù)關(guān)鍵客戶的過(guò)程中，屢屢讓他的同事欽佩不已，問(wèn)及銷(xiāo)售秘訣，姜海洋很多時(shí)候都是輕描淡寫(xiě)的一句話：“秘訣就是80/20法則?！?BR> 在他的客戶名單中，占據(jù)20%的重要客戶永遠(yuǎn)是需要真正貼心服務(wù)的。
2005年12月中旬，姜海洋從在美國(guó)聯(lián)合航空工作的同學(xué)口中得知，由于國(guó)際市場(chǎng)油價(jià)高漲使得美國(guó)獨(dú)立航空公司面臨破產(chǎn)的危機(jī)。他突然想起自己的一個(gè)重要客戶計(jì)劃到美國(guó)洽談進(jìn)口水下通訊技術(shù)設(shè)備，訂的從華盛頓到亞特蘭大的機(jī)票正是這家航空公司的。于是馬上電話提醒該客戶，但是由于獨(dú)立航空公司的機(jī)票價(jià)格便宜，該客戶不愿意更改。為了說(shuō)服該老板，姜海洋親自趕到該企業(yè)所在地，把客觀的現(xiàn)實(shí)情況一一道來(lái)，經(jīng)過(guò)一個(gè)多小時(shí)，終于勸動(dòng)了該老板換了另外一家航空公司的機(jī)票。
2006年1月2日，美國(guó)獨(dú)立航空公司宣布從1月5日開(kāi)始停飛。由于及時(shí)更換了航空機(jī)票，該客戶到美國(guó)洽談的事宜沒(méi)有因此而耽擱。事后這個(gè)客戶對(duì)姜海洋非常感激，由于姜海洋細(xì)致入微的服務(wù)，不僅避免了該公司的重大損失，而且這筆生意讓該客戶成功賺取了53萬(wàn)美金。
對(duì)于20%部分的這些重點(diǎn)客戶，姜海洋的原則是一定堅(jiān)持有規(guī)律的拜訪。為了使拜訪更加有效，姜海洋去拜訪客戶的時(shí)間雷打不動(dòng)地選擇在星期四的下午，風(fēng)雨無(wú)阻地堅(jiān)持下來(lái)，已經(jīng)到了無(wú)須與客戶預(yù)約的程度。
這種在外人看來(lái)非常死板的方式，隨著時(shí)間和次數(shù)的增多，效果越來(lái)越明顯，這種無(wú)言的承諾，使得越來(lái)越多的客戶相信姜海洋所在的企業(yè)必定是一個(gè)遵守承諾的公司。長(zhǎng)久的合作便是從這樣的細(xì)節(jié)開(kāi)始起步的。用姜海洋的話來(lái)說(shuō)：“一個(gè)人的時(shí)間和精力是有限的，如果不能區(qū)分誰(shuí)才是你的重點(diǎn)客戶并加以重點(diǎn)維護(hù)，你的工作看似忙碌實(shí)際上是做了許多無(wú)用功，只有分清誰(shuí)是20%的部分并把精力重點(diǎn)投入，你才可能做到事半功倍！”
案例分析：
（1）姜海洋在進(jìn)行優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)拓和維護(hù)中的基本策略是什么？
（2）如何用最有效的方式把握和維系關(guān)鍵客戶？
分析結(jié)論：
大客戶銷(xiāo)售是渠道管理中的經(jīng)典課題，如何發(fā)展與大客戶的關(guān)系呢？本案例中的姜海洋給了我們一個(gè)很好的答案。簡(jiǎn)單地說(shuō)，大客戶經(jīng)理只須做好一件事：花80%的時(shí)間和精力去研究如何滿足20%大客戶的需求，這種滿足客戶需求的方法應(yīng)該是獨(dú)一無(wú)二的，應(yīng)該是難于被對(duì)手模仿和超越的。
在本案例中，姜海洋的所作所為在很大程度上是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無(wú)法超越的，由于他在滿足大客戶的附加值需求方面做得很出色，同時(shí)更注意對(duì)大客戶的感情投資，所以那些大客戶會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生很強(qiáng)的依賴(lài)性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要模仿和替代的難度就變大了。
做好了大客戶最關(guān)心的小事，就等于你已經(jīng)感動(dòng)了上帝。我們都知道，價(jià)格上的爭(zhēng)議往往是大客戶管理的最后一關(guān)，也是最難的一關(guān)。很多公司一味地靠降價(jià)來(lái)培養(yǎng)大客戶的忠誠(chéng)度，然而，競(jìng)爭(zhēng)者往往會(huì)出更低的價(jià)格。
成交高于一切讀后感篇一
看得出來(lái)是一把一把的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的理論讀物，文字淺顯易懂，相比之下沒(méi)有太多國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)讀物常有的“王婆賣(mài)瓜”氣。
唯一的缺點(diǎn)是行文稍顯干澀，案例分析恨少。個(gè)人覺(jué)得可以配合另外兩本講大客戶銷(xiāo)售的小說(shuō)《圈子圈套》1和2來(lái)讀。這里的方法不光可以用在大客戶銷(xiāo)售上，也可以借鑒于處理老板、同事關(guān)系等任何個(gè)人的“大客戶”關(guān)系上，受益匪淺。不過(guò)這樣的事真是知易行難啊……前路漫漫，在此謝謝作者先。
成交高于一切讀后感篇二
在快要放暑假的時(shí)候，我們學(xué)校的五年級(jí)學(xué)生光榮的參加了國(guó)慶群眾游行隊(duì)伍，大家都很興奮。有的同學(xué)把報(bào)的輔導(dǎo)班取消了，有的放棄了自己的休息時(shí)間，有的為了國(guó)慶而取消了外出的計(jì)劃。總而言之，大家都想為祖**親添彩！為了這個(gè)心愿，就算我們受再大的苦，再大的累，也心甘情愿。七月六日，我們先步行到西翠小學(xué)開(kāi)會(huì)，讓我們感動(dòng)的是我們學(xué)校有一些年齡比較大的老師也跟我們一起步行到西翠小學(xué)。開(kāi)完會(huì)后，我心里暗暗發(fā)誓，我要像解放軍叔叔一樣，不怕苦，不怕累，為祖**親的60華旦添彩。
轉(zhuǎn)眼間，暑假已經(jīng)過(guò)了一半了。我和我的伙伴們經(jīng)歷了從我們上學(xué)以來(lái)最大的考驗(yàn)。雖然天氣很熱，太陽(yáng)直曬，要求嚴(yán)格，訓(xùn)練內(nèi)容單一，但是這些東西也沒(méi)有擋住我們訓(xùn)練的熱情。
我們都只有一個(gè)愿望——————為祖**親的'60周年生日獻(xiàn)禮。之后，我們天天在學(xué)校訓(xùn)練。要求三十秒走五十八步，說(shuō)得容易，做起來(lái)難。剛開(kāi)始，我們走得不是快一秒就是慢一秒，有的還走歪了，真是上梁不正下梁歪。后來(lái)就有點(diǎn)樣子了。最近幾天，我們每隔幾天就合練一次，每次都兩三點(diǎn)鐘集合。雖然同學(xué)們都很疲憊，但是沒(méi)有一個(gè)人有怨言，家長(zhǎng)也很支持。每次大家訓(xùn)練時(shí)，團(tuán)結(jié)一致；休息時(shí)，我們談笑風(fēng)生。
十一這一天，我們凌晨三點(diǎn)鐘就集合了，雖然是早晨，但是同學(xué)們依然精神煥發(fā)。七點(diǎn)半，我們到達(dá)了王府井步行街，雖然我們要坐在地上四個(gè)小時(shí)，但是同學(xué)們的歡笑聲和歌聲使得那凝固的氣氛一下活躍起來(lái)，天空中不時(shí)飛過(guò)幾架直升機(jī)，好像在為我們加油。
輪到我們出場(chǎng)了，同學(xué)們變得特別興奮，一個(gè)個(gè)像是充滿氣的氣球，格外精神。走到天安門(mén)廣場(chǎng)時(shí)，我們按照音樂(lè)得節(jié)奏同時(shí)放飛氣球，氣球仿佛是一艘希望之船，載著人們對(duì)未來(lái)的美好生活希望飛向藍(lán)天，隨即我們歡呼雀躍。那一刻，我感到無(wú)比的自豪和驕傲，因?yàn)槲覀円^續(xù)發(fā)祖國(guó)的光榮傳統(tǒng)。同時(shí)，我們的祖國(guó)正向另一個(gè)新時(shí)代邁出腳步！
成交高于一切讀后感篇三
本月有幸讀了孟昭春老師的《成交高于一切——大客戶銷(xiāo)售十八招》，孟老師的書(shū)告訴我們?nèi)绻N(xiāo)售活動(dòng)按照一定的次序和方法有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果，即銷(xiāo)售進(jìn)程不斷向我們預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。讀完此書(shū)，很是震撼，覺(jué)得此書(shū)就是一套銷(xiāo)售成交模板，教會(huì)自己如何開(kāi)展銷(xiāo)售工作，且可以比對(duì)自己銷(xiāo)售成功與失敗的整個(gè)過(guò)程，從中找到自己的優(yōu)勢(shì)或短板，從而達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，成為成交專(zhuān)家。作者把銷(xiāo)售過(guò)程分為四大板塊，即心理篇、接洽篇、策劃篇、談判篇，每一篇又有若干招術(shù)，合計(jì)十八招。
對(duì)我觸動(dòng)最大的有三點(diǎn)：
一、做事先做人，誠(chéng)信為本。誠(chéng)實(shí)守信是為人之本，更是中華民族的傳統(tǒng)美德?！罢\(chéng)”首先就是做人真誠(chéng)（忠誠(chéng)老實(shí)），其次是生意真誠(chéng)（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服務(wù)、信守原則、信守合同。守信是說(shuō)話、辦事講信用，答應(yīng)了別人的事，能夠認(rèn)真履行諾言，說(shuō)到做到，守信是誠(chéng)實(shí)的一種表現(xiàn)。答應(yīng)別人的事情之前，一定要慎重，認(rèn)真地想一想，自己是否能夠做到，能夠做到再答應(yīng)；一旦答應(yīng)了的事，就要千方百計(jì)地去做好，這樣你才能不失信于人，你才值得別人信任。只有客戶認(rèn)可了你這個(gè)人，對(duì)你有信心，他才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有信心最終接受你的產(chǎn)品。今后我在與客戶交流過(guò)程中一定要堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)、守信的'的原則，這樣才能贏得信任、贏得客戶。
二、要展現(xiàn)出個(gè)人知識(shí)的專(zhuān)業(yè)性、對(duì)市場(chǎng)要有預(yù)見(jiàn)性。對(duì)自己的產(chǎn)品一定要爛熟于胸，只有具備了專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，才能夠更多的幫助客戶。客戶往往喜歡和有能力的人打交道，如果你對(duì)他的提問(wèn)吱吱唔唔、閃爍其詞，不能夠給到清晰、明確的答復(fù)，他怎能對(duì)你有信心，你如何能夠贏得他的信任？不能信任你，交流都困難，更何況才成交。所以要求我要想成交，就必需具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，用專(zhuān)業(yè)知識(shí)武裝自己，這樣才能增加成交的可能性。
三、重復(fù)的力量。拜訪客戶時(shí)侯，當(dāng)客戶冷冰冰地拒絕時(shí)，我們面臨著巨大的考驗(yàn)，畢竟，當(dāng)順利成交時(shí)，我們會(huì)開(kāi)心；而被拒絕時(shí)，肯定不高興，因?yàn)樽非罂鞓?lè)逃避痛苦是人的本性。但調(diào)查顯示：有80%的購(gòu)買(mǎi)決定是在第5次拜訪之后作出的，而80%的銷(xiāo)售員在拜訪客戶未達(dá)到5次之前就放棄了。這告訴我們，不斷的拜訪，哪怕得到的只是拒絕，我們需要勇氣與堅(jiān)持不懈，重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)，我們的努力會(huì)得到回報(bào)的。
最后，借用孟老師的話結(jié)束，希望與大家共勉：銷(xiāo)售是以結(jié)果為導(dǎo)向的，沒(méi)有成交一切都是空談，成交是營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)。在銷(xiāo)售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：
第一，賣(mài)出去；
第二，賣(mài)上價(jià)。
成交高于一切讀后感篇四
當(dāng)賞讀完一本名著后，相信大家都積累了屬于自己的讀書(shū)感悟，不妨坐下來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)讀后感吧。想必許多人都在為如何寫(xiě)好讀后感而煩惱吧，以下是小編為大家整理的成交高于一切讀后感，僅供參考，歡迎大家閱讀。
作者將客戶分成四種購(gòu)買(mǎi)影響者，決策者，使用者，技術(shù)把關(guān)者，教練。其中，一般人認(rèn)為一個(gè)訂單的成交往往取決于決策者的決定，實(shí)際不然。其他人在成交中所起的作用是萬(wàn)萬(wàn)不可忽視的，其中使用者，特別是當(dāng)使用者與決策者分離時(shí)，是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)最容易獲得支持的，教練，也就是客戶中能夠?yàn)殇N(xiāo)售員提供努力方向的人，在每一種購(gòu)買(mǎi)影響者中都存在，無(wú)論是決策者，使用者，還是技術(shù)把關(guān)者都可以為銷(xiāo)售員提供有用的信息，如何獲得和辨別有用的信息，而成為教練，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售員的提問(wèn)。“唯一愚蠢的問(wèn)題是你不問(wèn)問(wèn)題”，研究表明，95%以上的人都是有問(wèn)必答的，銷(xiāo)售中機(jī)智地掌握問(wèn)答技巧，是一種藏己露人的智慧，可以做到知己知彼，方能贏定。因此，如何提問(wèn)，是銷(xiāo)售員必須學(xué)習(xí)的技巧。老師特別提到了銷(xiāo)售工具中的一個(gè)非常有用的工具“拒絕100”，通過(guò)將客戶經(jīng)常提出的問(wèn)題的總結(jié)，并根據(jù)集體的智慧收集的多個(gè)應(yīng)對(duì)方案，可以快速有效的讓新銷(xiāo)售員掌握從客戶處獲得教練信息，達(dá)到有效溝通的技巧。
作者有幾個(gè)理念給我留下了深刻印象，也給我將來(lái)工作提出了新的啟發(fā)：
1、“拒絕100”手冊(cè)。
其實(shí)不僅僅是銷(xiāo)售需要這種手冊(cè)，客戶服務(wù)部同樣需要?？梢园言诜?wù)中經(jīng)常遇到的容易產(chǎn)生不滿的問(wèn)題整理總結(jié)出來(lái)，根據(jù)作者傳授的三個(gè)步驟：全員參與-分配任務(wù)-整理編輯，征求意見(jiàn)，編纂出適用于本部門(mén)的拒絕100手冊(cè)，這對(duì)統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)非常有意義。
2.依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)能手的4個(gè)弊端，及如何利用系統(tǒng)和工具擺脫對(duì)能人的依賴(lài)。
現(xiàn)在企業(yè)中普遍存在以上的問(wèn)題，依賴(lài)能人，對(duì)企業(yè)是危險(xiǎn)而不健康的。原因是能人難于培養(yǎng)，很難規(guī)范，跳槽的風(fēng)險(xiǎn)大，能人離職，工作沒(méi)法接手。因此，如何想辦法盡量不依賴(lài)某個(gè)人的力量，是每個(gè)企業(yè)應(yīng)該長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)注的。作者提出的利用系統(tǒng)減少對(duì)能人的依賴(lài)的理念我非常贊同。例如，新員工培訓(xùn)，企業(yè)如果對(duì)新員工培訓(xùn)過(guò)于依賴(lài)人，則人力物力消耗很大，而在一個(gè)充分利用系統(tǒng)的企業(yè)，可以這樣解決問(wèn)題，員工通過(guò)觀看光盤(pán)，完成既定作業(yè)，接受?chē)?yán)格考核的流程，培訓(xùn)專(zhuān)員哪怕不懂得任何培訓(xùn)也可以完成。這就是不依賴(lài)人，利用系統(tǒng)的魅力。
3.銷(xiāo)售工作中需要充分利用的11個(gè)工具。
作者提出的這11種工具，有的比較常見(jiàn)，有的'很新穎，有的雖聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但老師給了全新的解釋和應(yīng)用。
比如，vcd的利用，企業(yè)的宣傳利用光盤(pán)的形式，雖然前期制作費(fèi)用高，但可以復(fù)制使用，形象統(tǒng)一，減少對(duì)銷(xiāo)售員自身素質(zhì)的依賴(lài)。
網(wǎng)站，博客營(yíng)銷(xiāo)：利用博客營(yíng)銷(xiāo)的確是比較新穎的方式，越來(lái)越多的知名企業(yè)開(kāi)通公司博客，或公司老總開(kāi)通個(gè)人博客，為提升企業(yè)形象，擴(kuò)大品牌知名度提供了嶄新的渠道。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，給博客的商業(yè)化提供了便利。除此之外，利用博客進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，也是非常有效的途徑。
學(xué)習(xí)的目的不在于你學(xué)到了什么，而在于你應(yīng)用了什么，將所學(xué)付諸實(shí)踐。
成交高于一切讀后感篇五
成交是銷(xiāo)售的最終目標(biāo)。銷(xiāo)售以結(jié)果為導(dǎo)向，沒(méi)有成交一切都是空談，衡量銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀是否的標(biāo)準(zhǔn)是用業(yè)績(jī)來(lái)證明。
可以說(shuō)沒(méi)有成交就沒(méi)有銷(xiāo)售。為了達(dá)到這個(gè)目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴(yán)格按照有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果，這種效果體現(xiàn)在：銷(xiāo)售進(jìn)程不斷向預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。孟老師的這本書(shū)無(wú)疑是指導(dǎo)我們銷(xiāo)售工作如何開(kāi)展的寶典。
“微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招，贊美價(jià)連城，人品做后盾”。這是孟老師的銷(xiāo)售格言，也是本書(shū)給我最大的啟發(fā)。當(dāng)然最重要還是要先做人后做事。都知道銷(xiāo)售是——先銷(xiāo)自己后銷(xiāo)產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)大師們都無(wú)一例外的提出，銷(xiāo)售工作第一步不是想辦法讓客戶如何接受自己的產(chǎn)品，而是要想辦法讓客戶先接受自己的為人。只有客戶認(rèn)可了自己，對(duì)銷(xiāo)售人員的人格素質(zhì)有信心，客戶才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有信心。我覺(jué)得這時(shí)候產(chǎn)品正好是聯(lián)系雙方的一條紐帶，它提供給雙方繼續(xù)了解和增進(jìn)友好的一個(gè)機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售的第一步不需要花太大精力展現(xiàn)產(chǎn)品，而應(yīng)該把重點(diǎn)放在如何展現(xiàn)自己的為人上。當(dāng)然這不是讓自己閉口不談產(chǎn)品，而是要通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的介紹達(dá)到一個(gè)理想的目的，即建立自己在客戶心中可以信賴(lài)，值得信賴(lài)和穩(wěn)重的個(gè)人形象。如何樹(shù)立客戶心目中可信賴(lài)形象的方法在書(shū)中也提到很多。
第一，在與客戶交流過(guò)程中一定要真誠(chéng)、誠(chéng)信。如：約會(huì)要守時(shí)，遇到問(wèn)題（即使這個(gè)問(wèn)題與我方無(wú)關(guān)）想辦法幫助解決。
第二，突出公司的實(shí)力、背景、合作單位和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)文化。這是從側(cè)面襯托自己的為人，同時(shí)也說(shuō)明了產(chǎn)品的可信賴(lài)性。
第三，表現(xiàn)出自己的知識(shí)專(zhuān)業(yè)性，市場(chǎng)預(yù)見(jiàn)性。這樣可以堅(jiān)定他對(duì)自己的信心和對(duì)產(chǎn)品的信心。
“大客戶銷(xiāo)售十八照”，招招都是寶典。孟老師在書(shū)中提到銷(xiāo)售是有規(guī)律的，其中之一就是把握人性規(guī)律，平和面對(duì)銷(xiāo)售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的的一面，只要抓住這些規(guī)律，銷(xiāo)售就能迎刃而解。
同時(shí)談到了在大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中的秘訣，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。任何一個(gè)客戶里邊，都會(huì)有四類(lèi)人：一個(gè)叫做決策者（老板或采購(gòu)），一個(gè)叫做使用者，一個(gè)叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種人叫做教練（門(mén)衛(wèi)、前臺(tái)、內(nèi)部朋友），孟老師將這四種人都叫做關(guān)鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說(shuō)in但卻有權(quán)說(shuō)out這四種人都必須一網(wǎng)打盡。
1、拒絕是一種反應(yīng)，不是反對(duì)；
2、幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會(huì)愿意和你成交；
5、要用理解加反問(wèn)的方式來(lái)回應(yīng)客戶的拒絕，這樣才能構(gòu)成一劍封喉的攻勢(shì)。
成交高于一切讀后感篇六
成交是銷(xiāo)售的最終目標(biāo)。銷(xiāo)售以結(jié)果為導(dǎo)向，沒(méi)有成交一切都是空談，衡量銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀是否的標(biāo)準(zhǔn)是用業(yè)績(jī)來(lái)證明。
可以說(shuō)沒(méi)有成交就沒(méi)有銷(xiāo)售。為了達(dá)到這個(gè)目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴(yán)格按照有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果，這種效果體現(xiàn)在：銷(xiāo)售進(jìn)程不斷向預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。孟老師的這本書(shū)無(wú)疑是指導(dǎo)我們銷(xiāo)售工作如何開(kāi)展的寶典。
“微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招，贊美價(jià)連城，人品做后盾”。這是孟老師的銷(xiāo)售格言，也是本書(shū)給我最大的啟發(fā)。當(dāng)然最重要還是要先做人后做事。都知道銷(xiāo)售是——先銷(xiāo)自己后銷(xiāo)產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)大師們都無(wú)一例外的提出，銷(xiāo)售工作第一步不是想辦法讓客戶如何接受自己的產(chǎn)品，而是要想辦法讓客戶先接受自己的為人。只有客戶認(rèn)可了自己，對(duì)銷(xiāo)售人員的人格素質(zhì)有信心，客戶才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有信心。我覺(jué)得這時(shí)候產(chǎn)品正好是聯(lián)系雙方的一條紐帶，它提供給雙方繼續(xù)了解和增進(jìn)友好的一個(gè)機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售的第一步不需要花太大精力展現(xiàn)產(chǎn)品，而應(yīng)該把重點(diǎn)放在如何展現(xiàn)自己的為人上。當(dāng)然這不是讓自己閉口不談產(chǎn)品，而是要通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的介紹達(dá)到一個(gè)理想的目的，即建立自己在客戶心中可以信賴(lài)，值得信賴(lài)和穩(wěn)重的個(gè)人形象。如何樹(shù)立客戶心目中可信賴(lài)形象的方法在書(shū)中也提到很多。第一，在與客戶交流過(guò)程中一定要真誠(chéng)、誠(chéng)信。如：約會(huì)要守時(shí)，遇到問(wèn)題（即使這個(gè)問(wèn)題與我方無(wú)關(guān)）想辦法幫助解決。第二，突出公司的實(shí)力、背景、合作單位和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)文化。這是從側(cè)面襯托自己的為人，同時(shí)也說(shuō)明了產(chǎn)品的可信賴(lài)性。第三，表現(xiàn)出自己的知識(shí)專(zhuān)業(yè)性，市場(chǎng)預(yù)見(jiàn)性。這樣可以堅(jiān)定他對(duì)自己的信心和對(duì)產(chǎn)品的信心。
“大客戶銷(xiāo)售十八照”，招招都是寶典。孟老師在書(shū)中提到銷(xiāo)售是有規(guī)律的，其中之一就是把握人性規(guī)律，平和面對(duì)銷(xiāo)售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的的一面，只要抓住這些規(guī)律，銷(xiāo)售就能迎刃而解。
同時(shí)談到了在大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中的秘訣，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。任何一個(gè)客戶里邊，都會(huì)有四類(lèi)人：一個(gè)叫做決策者（老板或采購(gòu)），一個(gè)叫做使用者，一個(gè)叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種人叫做教練（門(mén)衛(wèi)、前臺(tái)、內(nèi)部朋友），孟老師將這四種人都叫做關(guān)鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說(shuō)in,但卻有權(quán)說(shuō)out,這四種人都必須一網(wǎng)打盡。
書(shū)中有幾句經(jīng)典的話：
1.拒絕是一種反應(yīng)，不是反對(duì)；
2.幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會(huì)愿意和你成交；
5.要用理解加反問(wèn)的方式來(lái)回應(yīng)客戶的拒絕，這樣才能構(gòu)成一劍封喉的攻勢(shì)。
最近在看孟昭春的《成交高于一切》，發(fā)現(xiàn)其中的一些案例很明顯是從國(guó)外的書(shū)上抄過(guò)來(lái)，更惡心的是其中的人物偏偏改了個(gè)中國(guó)名字，不知道這么一改，是不是就算作者自己的東西？看來(lái)我們的知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家孟昭春還是很浮躁，很是急功近利啊。
看得出來(lái)是一把一把的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的理論讀物，文字淺顯易懂，相比之下沒(méi)有太多國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)讀物常有的“王婆賣(mài)瓜”氣。（免不了還是有點(diǎn)哈）唯一的缺點(diǎn)是行文稍顯干澀，案例分析恨少。個(gè)人覺(jué)得可以配合另外兩本講大客戶銷(xiāo)售的小說(shuō)《圈子圈套》1和2來(lái)讀。這里的方法不光可以用在大客戶銷(xiāo)售上，也可以借鑒于處理老板、同事關(guān)系等任何個(gè)人的“大客戶”關(guān)系上，受益匪淺。不過(guò)這樣的事真是知易行難啊……前路漫漫，在此謝謝作者先。
【甄寰體版】事先聽(tīng)聞此次課程為營(yíng)銷(xiāo)主題，私心想著銷(xiāo)售崗位水深火熱，小女子生性逆來(lái)順受不可鍛造，如此奔放刺激之領(lǐng)域也尚未涉足，其中理念沖突恐是在所難免的，至于方法技巧也未必合我心意。但秉著尊師重教的古風(fēng)，仍抱著虔誠(chéng)之心前來(lái)聆聽(tīng)；不想老師臺(tái)風(fēng)之從容、邏輯之清晰、理念之新穎、視角之獨(dú)特仍是讓小女子頂禮膜拜；故而想著若能在授課技巧上學(xué)得三兩技法，在理念上取得片言真經(jīng)，對(duì)他日茁壯成長(zhǎng)也是極好的；倘若還能觸類(lèi)旁通、舉一反三、學(xué)以致用，雖會(huì)耗費(fèi)諸多腦細(xì)胞，倒也不復(fù)恩澤。好好說(shuō)話：孟老師的營(yíng)銷(xiāo)課程讓我悟到了管理的相通之處！
【藍(lán)精靈體】在那珠江之畔中大校園特聘的“孟百萬(wàn)”，他的課程理論+實(shí)戰(zhàn)，帶給我們28條新理念，他說(shuō)客戶營(yíng)銷(xiāo)四維成交要反復(fù)地修煉，如此才能走在營(yíng)銷(xiāo)的前沿；噢~~可敬的“孟百萬(wàn)”，噢~~時(shí)尚的“孟百萬(wàn)”，他把營(yíng)銷(xiāo)的精髓濃縮成兩張小卡片，鞭策我們對(duì)照上弦拓新天！
本月有幸讀了孟昭春老師的《成交高于一切——大客戶銷(xiāo)售十八招》，孟老師的書(shū)告訴我們?nèi)绻N(xiāo)售活動(dòng)按照一定的次序和方法有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果，即銷(xiāo)售進(jìn)程不斷向我們預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。讀完此書(shū)，很是震撼，覺(jué)得此書(shū)就是一套銷(xiāo)售成交模板，教會(huì)自己如何開(kāi)展銷(xiāo)售工作，且可以比對(duì)自己銷(xiāo)售成功與失敗的整個(gè)過(guò)程，從中找到自己的優(yōu)勢(shì)或短板，從而達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，成為成交專(zhuān)家。作者把銷(xiāo)售過(guò)程分為四大板塊，即心理篇、接洽篇、策劃篇、談判篇，每一篇又有若干招術(shù)，合計(jì)十八招。
對(duì)我觸動(dòng)最大的有三點(diǎn)：一、做事先做人，誠(chéng)信為本。誠(chéng)實(shí)守信是為人之本，更是中華民族的傳統(tǒng)美德?！罢\(chéng)”首先就是做人真誠(chéng)（忠誠(chéng)老實(shí)），其次是生意真誠(chéng)（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服務(wù)、信守原則、信守合同。守信是說(shuō)話、辦事講信用，答應(yīng)了別人的事，能夠認(rèn)真履行諾言，說(shuō)到做到，守信是誠(chéng)實(shí)的一種表現(xiàn)。答應(yīng)別人的事情之前，一定要慎重，認(rèn)真地想一想，自己是否能夠做到，能夠做到再答應(yīng)；一旦答應(yīng)了的事，就要千方百計(jì)地去做好，這樣你才能不失信于人，你才值得別人信任。只有客戶認(rèn)可了你這個(gè)人，對(duì)你有信心，他才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有信心最終接受你的產(chǎn)品。今后我在與客戶交流過(guò)程中一定要堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)、守信的的原則，這樣才能贏得信任、贏得客戶。二、要展現(xiàn)出個(gè)人知識(shí)的專(zhuān)業(yè)性、對(duì)市場(chǎng)要有預(yù)見(jiàn)性。對(duì)自己的產(chǎn)品一定要爛熟于胸，只有具備了專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，才能夠更多的幫助客戶。客戶往往喜歡和有能力的人打交道，如果你對(duì)他的提問(wèn)吱吱唔唔、閃爍其詞，不能夠給到清晰、明確的答復(fù)，他怎能對(duì)你有信心，你如何能夠贏得他的信任？不能信任你，交流都困難，更何況才成交。所以要求我要想成交，就必需具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，用專(zhuān)業(yè)知識(shí)武裝自己，這樣才能增加成交的可能性。三、重復(fù)的力量。拜訪客戶時(shí)侯，當(dāng)客戶冷冰冰地拒絕時(shí)，我們面臨著巨大的考驗(yàn)，畢竟，當(dāng)順利成交時(shí)，我們會(huì)開(kāi)心；而被拒絕時(shí)，肯定不高興，因?yàn)樽非罂鞓?lè)逃避痛苦是人的本性。但調(diào)查顯示：有80%的購(gòu)買(mǎi)決定是在第5次拜訪之后作出的，而80%的銷(xiāo)售員在拜訪客戶未達(dá)到5次之前就放棄了。這告訴我們，不斷的拜訪，哪怕得到的只是拒絕，我們需要勇氣與堅(jiān)持不懈，重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)，我們的努力會(huì)得到回報(bào)的。
最后，借用孟老師的話結(jié)束，希望與大家共勉：銷(xiāo)售是以結(jié)果為導(dǎo)向的，沒(méi)有成交一切都是空談，成交是營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)。在銷(xiāo)售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣(mài)出去；第二，賣(mài)上價(jià)。
成交高于一切讀后感篇七
第一段：引言（150字）。
"成交高于一切"這句簡(jiǎn)潔而格言，表達(dá)了商業(yè)界的一個(gè)重要原則：在商業(yè)活動(dòng)中，一個(gè)企業(yè)或個(gè)人的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)成交。這個(gè)原則不僅適用于傳統(tǒng)商業(yè)，也適用于現(xiàn)代電子商務(wù)。在我個(gè)人的商業(yè)經(jīng)歷中，我深刻體會(huì)到了成交高于一切的重要性。本文將結(jié)合我個(gè)人的經(jīng)歷和觀察，探討這個(gè)原則的真正意義。
第二段：過(guò)程與挑戰(zhàn)（250字）。
在商業(yè)活動(dòng)中，實(shí)現(xiàn)一次成交是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，需要克服諸多挑戰(zhàn)。首先，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各行業(yè)的企業(yè)面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。只有通過(guò)不斷提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。其次，在交易中，買(mǎi)家和賣(mài)家之間往往存在信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，這使得交易的實(shí)現(xiàn)變得更加困難。此外，有時(shí)候買(mǎi)家會(huì)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量進(jìn)行質(zhì)疑，這就需要賣(mài)家具備強(qiáng)大的解決問(wèn)題能力和扎實(shí)的售后服務(wù)，才能最終達(dá)成交易。在這個(gè)過(guò)程中，我們必須明確成交是我們的最終目標(biāo)，要時(shí)刻保持積極的態(tài)度，克服各種困難和挑戰(zhàn)。
第三段：方法與策略（300字）。
為了實(shí)現(xiàn)成交高于一切的目標(biāo)，我們必須制定合適的方法和策略。首先，建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系是至關(guān)重要的。了解客戶的需求和喜好，通過(guò)與客戶建立良好的溝通和互動(dòng)，可以提高客戶對(duì)我們產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)同感，從而增加成交的可能性。其次，開(kāi)展有效的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也是實(shí)現(xiàn)成交的重要手段。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和推廣活動(dòng)，我們可以將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場(chǎng)，吸引潛在客戶，增加成交的機(jī)會(huì)。此外，靈活運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)略、客戶滿意度調(diào)查等方法，也可以進(jìn)一步提高成交率。
第四段：案例與實(shí)踐（300字）。
在我個(gè)人的經(jīng)歷中，我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的工作，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，我采取了許多策略來(lái)實(shí)現(xiàn)成交高于一切的目標(biāo)。首先，我與客戶建立了良好的合作關(guān)系，促進(jìn)了成交的發(fā)生。通過(guò)定期拜訪客戶、參與客戶關(guān)懷活動(dòng)，我加深了與客戶的互動(dòng)和信任，提高了成交率。其次，我與市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)密切合作，研究市場(chǎng)需求，制定適合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。我主導(dǎo)的一個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)，在兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了比預(yù)期高出30%的銷(xiāo)售額，取得了令人滿意的成績(jī)。
第五段：總結(jié)（200字）。
通過(guò)自己的實(shí)踐和觀察，我深刻體會(huì)到了成交高于一切的重要性。在商業(yè)活動(dòng)中，一個(gè)企業(yè)或個(gè)人只有實(shí)現(xiàn)成交，才能贏得市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。然而，要實(shí)現(xiàn)成交高于一切，并不是一件容易的事情，需要我們具備高超的銷(xiāo)售技巧、良好的人際關(guān)系和堅(jiān)定的信心。同時(shí)，我們也要不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)自己的方法和策略，與時(shí)俱進(jìn)。只有在不斷努力和實(shí)踐中，才能更好地理解和應(yīng)用這個(gè)原則，實(shí)現(xiàn)更多的成交。
成交高于一切讀后感篇八
這本書(shū)真的很不錯(cuò)。
我很少對(duì)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售書(shū)籍下這樣的論斷。
我們都很清楚，銷(xiāo)售對(duì)我們的生活非常重要，而能夠成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更是會(huì)給自己的生活帶來(lái)很多實(shí)實(shí)在在的好處，很多人也很有上進(jìn)心想要提升自己?？射N(xiāo)售真的是一門(mén)學(xué)問(wèn)，不是你賣(mài)過(guò)幾年?yáng)|西你就懂得銷(xiāo)售了，也不是你已經(jīng)干過(guò)幾年你就有足夠的經(jīng)驗(yàn)可以做好銷(xiāo)售了。很多人做了幾年的業(yè)務(wù)，可實(shí)際上卻只有一年的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)樗麄兊暮髱啄甓际窃谥貜?fù)第一年做過(guò)的事情而沒(méi)有任何的長(zhǎng)進(jìn)。
我的建議就是請(qǐng)新進(jìn)的銷(xiāo)售人員或是老的.銷(xiāo)售人員都能夠多看看這本書(shū)。書(shū)上的很多方法和步驟都很實(shí)用，也很詳細(xì)，雖說(shuō)不能適用于任何情況，卻真的能夠幫助我們做好銷(xiāo)售。
3
看完絕對(duì)成交后，我感覺(jué)自己相差太遠(yuǎn)了。他第一就叫到了要推銷(xiāo)自己，自己推銷(xiāo)出去。比如說(shuō)喬吉拉德，他就是做了個(gè)很簡(jiǎn)單的動(dòng)作，就是發(fā)名片，也就是把自己推銷(xiāo)出去，等等！更多的銷(xiāo)售大師都是把自己推銷(xiāo)出去，更主要是的要給自己信心。太多的銷(xiāo)售人員都會(huì)在一兩次拒絕之后就退出，這樣就給下一位銷(xiāo)售員留下機(jī)會(huì)。下如手中所說(shuō)，客戶拒絕的你越多，再你這購(gòu)買(mǎi)的就越多，把他當(dāng)成一種動(dòng)力。還有臉皮要厚。不要不好意思！要不好意思就不要來(lái)做銷(xiāo)售！要堅(jiān)持。要有堅(jiān)定的信心。成交一定是在無(wú)數(shù)次失敗之后才有的結(jié)果，不要怕失敗。而是把客戶的拒絕當(dāng)成是成交的前提，假如成在拒絕10次以后能跟我成交一萬(wàn)的訂單，那么，他每拒絕一次就是一千元，當(dāng)你心里這樣想的時(shí)候你就會(huì)前進(jìn)，一定要堅(jiān)持。每天對(duì)自己說(shuō)自己是最好的，自己是最棒的，給自己信心。
絕對(duì)成交這里講了有十大步驟，五大功能，問(wèn)問(wèn)題賺大錢(qián)。這些都是講方法。
其實(shí)銷(xiāo)售就是這么簡(jiǎn)單?？戳酥蠛孟穸济靼祝峭钪匾?，就是行動(dòng)，堅(jiān)持。可能你堅(jiān)持了一次兩次，但是你沒(méi)有一直堅(jiān)持下來(lái)。甚至是根本就沒(méi)有行動(dòng)?？赐杲^對(duì)成交之后，就有一個(gè)信息在我腦中轉(zhuǎn)，那就是馬上行動(dòng)，開(kāi)始按這些方法去做，就是這些簡(jiǎn)單的方法，堅(jiān)持下來(lái)。一直堅(jiān)持下來(lái)。相信自己一定能做好銷(xiāo)售。銷(xiāo)售并不難，難的是你有沒(méi)有行動(dòng)，你能不能堅(jiān)持一年，兩年，三年，十年，或是一生。從現(xiàn)在開(kāi)始實(shí)行。行動(dòng)起來(lái)。
成交高于一切讀后感篇九
《絕對(duì)成交》是我工作以來(lái)看的第一本書(shū)，雖然只是泛讀了一下。但我還是可以這樣說(shuō)他的價(jià)值和以前在學(xué)校里看的書(shū)完全不是一個(gè)概念。通過(guò)一段時(shí)間的工作積累，生活環(huán)境的改變，我對(duì)這本書(shū)的理解也更深。我將自己工作中遇到的困難和問(wèn)題，與書(shū)中的進(jìn)行了對(duì)照比較，解決了自己在銷(xiāo)售上存在的一些問(wèn)題，這個(gè)先實(shí)踐后看書(shū)體驗(yàn)的過(guò)程給我印象會(huì)更深。我相信在以后的工作中，《絕對(duì)成交》肯定會(huì)是我的好幫手，為我以后的人生創(chuàng)造更多財(cái)富。
首先我得談?wù)勔郧拔覍?duì)銷(xiāo)售這個(gè)概念的理解，我總以為一個(gè)人只要有足夠的勤奮、自信和懂的多就可以把銷(xiāo)售這個(gè)工作做好。工作了這么久之后，再將《絕度成交》這一看，才發(fā)現(xiàn)自己的思想太稚嫩了，發(fā)現(xiàn)那些只不過(guò)是一個(gè)銷(xiāo)售必須具備的屬性，而不是真正能成功的的因素。作為一個(gè)銷(xiāo)售，必須自信，這個(gè)自信是來(lái)自于自己和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，而不是我當(dāng)初認(rèn)為的性格上的自信。這里所講的自信應(yīng)該是將自己的屬性和產(chǎn)品的特型結(jié)合到一起，從而創(chuàng)造出一種結(jié)合的自信，一種能夠?qū)⒆约汉彤a(chǎn)品同時(shí)推薦出去的自信。
其次，就是發(fā)現(xiàn)工作了這么久，我竟然對(duì)銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)的并不是很了解?？傉J(rèn)為自己該做的事情做到了，就會(huì)有回報(bào)，換句話說(shuō)就是自己吃虧跑了客戶，一定時(shí)候就會(huì)有客戶簽單?，F(xiàn)在想想，發(fā)現(xiàn)確實(shí)是太幼稚了，這樣下去自己就走進(jìn)了一個(gè)死胡同。因?yàn)樵谡麄€(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中，我根本就沒(méi)有科學(xué)合理的規(guī)劃整件事情該怎么做，怎么會(huì)有簽單的機(jī)會(huì)呢？就如我去漢口跑一趟客戶一樣，我壓根就沒(méi)有考慮一下我的成本問(wèn)題，一味的將自己辛苦與業(yè)績(jī)畫(huà)上等號(hào)。其實(shí)并不然，只有合理的規(guī)劃自己的工作，才能在盡量短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造效益的.最大化。仔細(xì)的盤(pán)算一下我每天的成本，來(lái)回的車(chē)費(fèi)，中午吃飯喝水，耗費(fèi)一天的時(shí)間，總的成本加起來(lái)，我想我肯定可以辦更多的事情。在沒(méi)讀過(guò)這本書(shū)的時(shí)候，自己的時(shí)間觀念一直都不怎么強(qiáng)，總是覺(jué)得事情做到就可以了?，F(xiàn)在仔細(xì)一想，我那完全是在浪費(fèi)我自己寶貝的財(cái)富，只有有時(shí)間觀念的人才可能高效的完成任務(wù)，才可以拿到更多屬于自己的東西，才能得到別人的尊重。我也會(huì)在接下來(lái)的工作慢慢改掉一些不好的習(xí)慣，逐步的讓自己的工作變得有計(jì)劃，讓工作高效的運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。
成交高于一切讀后感篇十
我很少對(duì)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售書(shū)籍下這樣的論斷。
我們都很清楚，銷(xiāo)售對(duì)我們的生活非常重要，而能夠成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更是會(huì)給自己的生活帶來(lái)很多實(shí)實(shí)在在的好處，很多人也很有上進(jìn)心想要提升自己?？射N(xiāo)售真的是一門(mén)學(xué)問(wèn)，不是你賣(mài)過(guò)幾年?yáng)|西你就懂得銷(xiāo)售了，也不是你已經(jīng)干過(guò)幾年你就有足夠的經(jīng)驗(yàn)可以做好銷(xiāo)售了。很多人做了幾年的業(yè)務(wù)，可實(shí)際上卻只有一年的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)樗麄兊暮髱啄甓际窃谥貜?fù)第一年做過(guò)的事情而沒(méi)有任何的長(zhǎng)進(jìn)。
我的建議就是請(qǐng)新進(jìn)的銷(xiāo)售人員或是老的銷(xiāo)售人員都能夠多看看這本書(shū)。書(shū)上的很多方法和步驟都很實(shí)用，也很詳細(xì)，雖說(shuō)不能適用于任何情況，卻真的能夠幫助我們做好銷(xiāo)售。
成交高于一切讀后感篇十一
在生活中，我們常常會(huì)遇到各種各樣的情況，有些時(shí)候，我們可能會(huì)面臨難以抉擇的選擇。在這些時(shí)候，有一個(gè)非常重要且實(shí)用的原則可以幫助我們做出正確的決定，那就是“成交高于一切”。這個(gè)原則不僅適用于商業(yè)交易，而且也適用于人際關(guān)系和個(gè)人成長(zhǎng)。在這篇文章中，我將分享我對(duì)“成交高于一切”的心得體會(huì)和相關(guān)圖片。
第二段：商業(yè)交易。
在商業(yè)交易中，成交是一切的關(guān)鍵。一個(gè)公司的利潤(rùn)和生存都依賴(lài)于交易的成交率。如果公司無(wú)法完成交易，那么它的業(yè)務(wù)將很快垮掉。因此，在商業(yè)交易中只有成交才是最重要的。
圖片分享：一張展示顧客評(píng)價(jià)的圖片，上面顯示著巨大的五星評(píng)價(jià)和滿意度90%的數(shù)字。這些都是基于成交完成的，同時(shí)，這些評(píng)價(jià)也可以為公司帶來(lái)更多的生意。
第三段：人際關(guān)系。
在人際關(guān)系中，成交同樣至關(guān)重要。如果我們不善于同別人交往，無(wú)法與他人建立良好的關(guān)系，那么我們就無(wú)法得到別人的支持和信任。同樣，如果我們不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我們就不能真正感到成功。因此，在與別人交往中，我們要盡最大努力讓交往變得更加暖心和愉快，這樣才能產(chǎn)生正面的影響。
圖片分享：一張?jiān)趫F(tuán)隊(duì)建設(shè)中非常有意義的圖片。圖片中展示了團(tuán)隊(duì)成員之間互相支持和鼓勵(lì)的場(chǎng)景，這些正能量可以讓團(tuán)隊(duì)更加凝聚力。
第四段：個(gè)人成長(zhǎng)。
在個(gè)人成長(zhǎng)中，成交的概念同樣適用。如果我們想要取得成功，必須學(xué)會(huì)如何讓自己成長(zhǎng)。這需要我們付出努力，堅(jiān)持不懈的努力去實(shí)現(xiàn)自己所設(shè)定的目標(biāo)。如果我們抱怨失敗，或者放棄努力，那么成功無(wú)疑是遙不可及的。只有不斷的嘗試和實(shí)踐，才能取得成功。
圖片分享：一張關(guān)于運(yùn)動(dòng)的圖片，可以看到該場(chǎng)面的主角不斷的挑戰(zhàn)自己，在不斷失敗和重復(fù)之后最終成功了。這個(gè)圖像可以在成長(zhǎng)和努力上給我們靈感和鼓勵(lì)。
第五段：總結(jié)。
總的來(lái)說(shuō)，“成交高于一切”是一個(gè)非常實(shí)用的原則，它可以幫助我們?cè)谏虡I(yè)交易、人際關(guān)系和個(gè)人成長(zhǎng)中都能取得成功。在實(shí)踐中，我們應(yīng)該更加注重成交，不要輕易放棄目標(biāo)。只有不斷努力，才能取得意想不到的成功。所以，讓我們永遠(yuǎn)堅(jiān)持這個(gè)原則，并將其注入自己的日常生活中。
成交高于一切讀后感篇十二
【甄寰體版】事先聽(tīng)聞此次課程為營(yíng)銷(xiāo)主題，私心想著銷(xiāo)售崗位水深火熱，小女子生性逆來(lái)順受不可鍛造，如此奔放刺激之領(lǐng)域也尚未涉足，其中理念沖突恐是在所難免的，至于方法技巧也未必合我心意。但秉著尊師重教的古風(fēng)，仍抱著虔誠(chéng)之心前來(lái)聆聽(tīng)；不想老師臺(tái)風(fēng)之從容、邏輯之清晰、理念之新穎、視角之獨(dú)特仍是讓小女子頂禮膜拜；故而想著若能在授課技巧上學(xué)得三兩技法，在理念上取得片言真經(jīng)，對(duì)他日茁壯成長(zhǎng)也是極好的；倘若還能觸類(lèi)旁通、舉一反三、學(xué)以致用，雖會(huì)耗費(fèi)諸多腦細(xì)胞，倒也不復(fù)恩澤。好好說(shuō)話：孟老師的營(yíng)銷(xiāo)課程讓我悟到了管理的相通之處！
【藍(lán)精靈體】在那珠江之畔中大校園特聘的“孟百萬(wàn)”，他的課程理論+實(shí)戰(zhàn)，帶給我們28條新理念，他說(shuō)客戶營(yíng)銷(xiāo)四維成交要反復(fù)地修煉，如此才能走在營(yíng)銷(xiāo)的前沿；噢~~可敬的“孟百萬(wàn)”，噢~~時(shí)尚的“孟百萬(wàn)”，他把營(yíng)銷(xiāo)的精髓濃縮成兩張小卡片，鞭策我們對(duì)照上弦拓新天！
成交高于一切讀后感篇十三
在看完世界第一談判大師————羅杰。道森老師的《絕對(duì)成交》一書(shū)的一些心得，希望能夠幫助到某些需要的朋友。謝謝！
做銷(xiāo)售有兩本書(shū)不得不讀。一本是《銷(xiāo)售女神徐鶴寧》，還有一本是《絕對(duì)成交》。通常都說(shuō)做銷(xiāo)售的心態(tài)很重要，成功的銷(xiāo)售人員都有堅(jiān)忍不拔的毅力和持之以恒的堅(jiān)持精神。可以說(shuō)《銷(xiāo)售女神徐鶴寧》這本書(shū)在精神上和心理上給了銷(xiāo)售人員很好的鼓勵(lì)，當(dāng)你想要放棄、屈服退縮的時(shí)候讀讀本書(shū)，一定會(huì)給你很大的鼓舞，讓你重新再拾起丟失的激情，重新投入到奮斗的日子中。除了良好的心態(tài)，你還有具備銷(xiāo)售過(guò)程中的一些實(shí)戰(zhàn)技巧，這時(shí)《絕對(duì)成交》中的實(shí)戰(zhàn)技巧絕對(duì)是你不可缺少的工具。在下面我將總結(jié)一下我認(rèn)為《絕對(duì)成交》中對(duì)我比較重要的在電話中邀約或拜訪中能用到的技巧。
“談判的目標(biāo)就是達(dá)成雙贏”。這讓我想到有時(shí)我只是告訴客戶我的目的，而沒(méi)有搞清楚客戶的需求，所以整個(gè)邀約當(dāng)中，客戶沒(méi)有贏的感覺(jué)，最終導(dǎo)致沒(méi)有邀約到客戶。因此，我認(rèn)為這是我們銷(xiāo)售首先必須要解決的問(wèn)題：我們是抱著怎樣的目的與客戶談判的。公司中的明星銷(xiāo)售同事，我想他們就是做到了這一點(diǎn)，以至于帶來(lái)更多的客戶轉(zhuǎn)介紹。這也是今后我也要時(shí)刻記在心的：讓客戶有贏的感覺(jué)。
可能是因?yàn)槲覀兡男┑胤竭€不能滿足他的需求，如果更進(jìn)一步的了解客戶的“真正需求”我想他最終會(huì)成為我們的成交客戶。
“避免對(duì)抗性談判”。在談判剛開(kāi)始時(shí)，說(shuō)話一定要十分小心。即使你完全不同意對(duì)方的說(shuō)法，也不能立刻反駁。反駁在通常的情況下只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng)。所以最號(hào)還是先表示同意，然后再慢慢的使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式來(lái)表達(dá)自己的意見(jiàn)。我認(rèn)為當(dāng)我們被以這樣的理由—沒(méi)時(shí)間、不感興趣、不需要等遭到拒絕時(shí)，我們不妨先告訴客戶：“我完全理解你的感受，很多人在第一次聽(tīng)到我們的這個(gè)推廣時(shí)，在不清楚我們能給您帶來(lái)巨大價(jià)值的時(shí)候也是這么想的，心得體會(huì)《《絕對(duì)成交》讀書(shū)心得》。但是您知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？”以前培訓(xùn)時(shí)也有說(shuō)到這一溝通技巧，但沒(méi)有很好的應(yīng)用。在以后的邀約中要多練習(xí)這一話術(shù)的應(yīng)用，而不是客戶一拒絕就掛掉電話。
當(dāng)你在面對(duì)客戶時(shí)，一定要記住，他們其實(shí)愿意在你這里花掉更多的錢(qián)。而你所要做的，就是給他們一個(gè)理由，并讓他們相信自己在其他地方不可能得到更好的條件了。這使我想到了我們?cè)谘s中使用的技巧"塑造價(jià)值”。而在塑造價(jià)值之前，我們自己必須要相信我們的產(chǎn)品，并且對(duì)我們公司及產(chǎn)品有全面詳細(xì)的了解。這樣我們才能通過(guò)價(jià)值塑造，讓客戶從口袋中掏出更多的錢(qián)。我想這也是在拜訪和邀約中最重要的環(huán)節(jié)之一，它不僅為了讓客戶購(gòu)買(mǎi)做了一定的鋪墊，也讓客戶感覺(jué)到贏得了這場(chǎng)談判。
在昨天，或者1個(gè)小時(shí)甚至1鐘之前曾拒絕過(guò)你，也未必說(shuō)明他會(huì)拒絕你下次的請(qǐng)求。這一點(diǎn)我深有體會(huì)，我記得第一次打電話給一個(gè)客戶就直接被拒絕并掛掉電話，過(guò)了一段時(shí)間我又打電話給他，最終他成為我的客戶。做銷(xiāo)售就要又這種毅力，這種堅(jiān)持的精神，只要學(xué)會(huì)每次用一點(diǎn)力氣，就可能改變?nèi)魏稳说臎Q定。文斯隆吧爾迪說(shuō)：當(dāng)所有人都在說(shuō)“放棄吧，你已經(jīng)夠努力了”的時(shí)候，請(qǐng)?jiān)谂σ淮?。———銷(xiāo)售要有堅(jiān)持的毅力。
“馬場(chǎng)策略”。當(dāng)客戶說(shuō)“不”時(shí)，千萬(wàn)不要把它當(dāng)成拒絕，不妨先把它看成是一個(gè)信號(hào)，然后告訴自己：“該帶著他繞馬場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了”。先轉(zhuǎn)移客戶的注意力，讓他們的思緒暫時(shí)脫離自己先前的決定。這也是我們常說(shuō)的避其鋒芒，不能立即反駁客戶或者說(shuō)服客戶。
“沉默策略”。第一個(gè)開(kāi)口的忍就會(huì)輸?shù)粽勁?。在我們拜訪客戶時(shí)，當(dāng)我們讓客戶下決定時(shí)，可以用這一個(gè)策略。優(yōu)勢(shì)談判高手都知道，成交通常都會(huì)經(jīng)過(guò)四個(gè)階段：
確立目標(biāo)尋找需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人，這就要求每天多打電話，多尋找高意向客戶。
判斷質(zhì)量找到能夠負(fù)擔(dān)得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人。不要把時(shí)間浪費(fèi)在哪些買(mǎi)不起你產(chǎn)品或服務(wù)的人身上。這就要求我們?cè)诘诙ɑ蚋嚯娫挏贤ㄖ泻藢?shí)客戶公司的主要信息，尋求并抓住客戶的需求點(diǎn)。
戶會(huì)拒絕，不需要這種產(chǎn)品或者服務(wù)，這時(shí)我們可以詢(xún)問(wèn)客戶一些關(guān)于企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題，放大客戶的痛苦并塑造價(jià)值，從而激發(fā)客戶的需求欲望。
結(jié)束交易———讓客戶自己作出購(gòu)買(mǎi)的決定。這樣客戶才有贏得這場(chǎng)談判的感覺(jué)。即使最終客戶拒絕了，也要讓客戶自己說(shuō)出拒絕的理由，可能在他說(shuō)的拒絕理由中，我們會(huì)找到心得突破口，來(lái)達(dá)成交易。
秋日里，陽(yáng)光并不刺眼，天空是一碧如洗的藍(lán)，點(diǎn)綴著飄逸的流云。偶爾，一片飛舞的落葉，會(huì)飄到我的窗前。斑駁的印跡里，攜刻著深秋的顏色。在一個(gè)落雪的晨，這紛紛揚(yáng)揚(yáng)的雪，飄落著一如千年前的潔白。窗外，是未被污染的銀白色世界。我會(huì)去迎接，這人間的圣潔。在這流轉(zhuǎn)的歲月里，有著流轉(zhuǎn)的四季，還有一顆流轉(zhuǎn)的心，亙古不變的心。
成交高于一切讀后感篇十四
在客戶身上存在著80／20法則，即80％的銷(xiāo)售額來(lái)自20％的客戶，這就決定了銷(xiāo)售人員不應(yīng)將銷(xiāo)售精力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩希鴳?yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷(xiāo)售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果。
銷(xiāo)售是有概率的，分子越大，成交的機(jī)會(huì)越大。
一、80％的銷(xiāo)售額來(lái)自20％的客戶。
少量的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了大量的利潤(rùn)，可見(jiàn)，每個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)是不同的。這就決定了銷(xiāo)售人員不應(yīng)將銷(xiāo)售精力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩希鴳?yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷(xiāo)售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果。
在客戶身上存在著80／20法則，這是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家派里托在1897年發(fā)現(xiàn)的。100年之后的1997年，理查德?考奇推出了《80／20法則》一書(shū)，詳細(xì)地介紹了這條實(shí)用法則。80／20法則指出：在因和果、投入和產(chǎn)出、努力和收獲之間，本來(lái)就存在著不平衡的關(guān)系。典型的情況是：80％的收獲來(lái)自20％的努力；80％的銷(xiāo)售額來(lái)自20％的客戶；80％的利潤(rùn)來(lái)自20％的客戶。80／20不是精確的關(guān)系，而是方便的比喻、典型的模式。
80/20法則對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，存在以下三個(gè)方面的現(xiàn)實(shí)意義：
1、80/20法則是銷(xiāo)售人員的“靈丹妙藥”
根據(jù)這一法則，我們可以將客戶分為一般客戶和大客戶。大客戶雖然在所有客戶中所占的比例較小，但其銷(xiāo)售額卻非常大。所以，現(xiàn)在有很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到了大客戶的重要意義，他們不僅制定不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)制度來(lái)吸引大客戶，有些企業(yè)還設(shè)立大客戶部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)這一消費(fèi)群體的銷(xiāo)售。同時(shí)，企業(yè)還在不斷采取一些措施，引導(dǎo)一般客戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榇罂蛻?，以達(dá)到較快增加產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。
把80／20法則運(yùn)用到市場(chǎng)銷(xiāo)售中，我們可以找到非?？少F的銷(xiāo)售策略，這成為銷(xiāo)售人員的“靈丹妙藥”。
2、像對(duì)待新客戶一樣重視老客戶的利益。
我們還可以發(fā)現(xiàn)80／20法則針對(duì)于老客戶銷(xiāo)售的意義。
長(zhǎng)期以來(lái)，在生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念的影響下，企業(yè)銷(xiāo)售人員往往把銷(xiāo)售的重點(diǎn)集中在爭(zhēng)奪新客戶上。其實(shí)，與新客戶相比，老客戶會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的利益。精明的企業(yè)在努力創(chuàng)造新客戶的同時(shí)，會(huì)想方設(shè)法將客戶的滿意度轉(zhuǎn)化為持久的忠誠(chéng)度，像對(duì)待新客戶一樣重視老客戶的利益，把與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系作為企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。
3、成功的關(guān)鍵是要確定帶來(lái)80％利潤(rùn)的20％的客戶在哪里，并且留住他們。
運(yùn)用80／20法則，還可以幫助我們挖掘出一些關(guān)鍵客戶的價(jià)值。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，企業(yè)不僅要對(duì)客戶進(jìn)行“量”的分析，而且還要進(jìn)行“質(zhì)”的分析。有些關(guān)鍵客戶，或許他們的購(gòu)買(mǎi)量并不大，不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤(rùn)，卻可以產(chǎn)生較大的影響，比如國(guó)內(nèi)頗具實(shí)力的名牌大企業(yè)，或者是有國(guó)際排名的跨國(guó)企業(yè)，如果能成為他們的供應(yīng)商，企業(yè)會(huì)在市場(chǎng)推廣、企業(yè)形象宣傳、公共關(guān)系等方面獲得許多難以估計(jì)的潛在“利潤(rùn)”。所以企業(yè)應(yīng)該努力爭(zhēng)取到一些有較大影響力的關(guān)鍵客戶。不過(guò)，這部分客戶往往在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中比較挑剔，購(gòu)買(mǎi)程序也比較煩瑣，企業(yè)可能要付出更大的努力才能得到少量的訂貨。但是，一旦將這種關(guān)鍵客戶收入囊中，對(duì)于企業(yè)的影響將是巨大的。
同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就集中體現(xiàn)在爭(zhēng)奪關(guān)鍵客戶資源上，比如中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)之前各自推出cdma和gprs移動(dòng)服務(wù)產(chǎn)品時(shí)，都無(wú)一例外地將關(guān)鍵客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展提升到公司的生存和發(fā)展的層面上，不遺余力地推出各種資費(fèi)政策、增值服務(wù)和促銷(xiāo)產(chǎn)品，以爭(zhēng)取或留住關(guān)鍵客戶的心。
中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)分別與幾十家集團(tuán)客戶簽訂了近百份協(xié)定，受理客戶電話4000多條；為福利彩票、中企網(wǎng)、招商銀行、上海證券交易所等十幾家集團(tuán)客戶提供了個(gè)性化的解決方案，與30多家集團(tuán)客戶進(jìn)行了技術(shù)業(yè)務(wù)交流，通過(guò)對(duì)集團(tuán)客戶的走訪、回訪、技術(shù)支持，建立了比較牢固的客戶關(guān)系。
隨著電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的日益激烈，對(duì)于關(guān)鍵客戶工作的重視，已是目前國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商一個(gè)普遍的心態(tài)。網(wǎng)通等其他集團(tuán)公司同樣也不例外。
1、拜訪的客戶越多，成交的比率越大。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣的一個(gè)人，銷(xiāo)售成交的比率卻能提升。反過(guò)來(lái)，“拜訪的客戶越少，成交的比率越小”，同樣是你，銷(xiāo)售成交的比率卻在降低。
即使我們的銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是在一定的水平下，但是如果要想達(dá)到更高的目標(biāo)，也是完全有理可循的。不要說(shuō)太難或者自己還不行，其實(shí)是你不愿意達(dá)到那個(gè)目標(biāo)或者不夠努力罷了。
由于銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中有太多不確定的因素，所以很多銷(xiāo)售伙伴都說(shuō)銷(xiāo)售工作難做，心態(tài)特別容易動(dòng)搖，整天苦苦尋找良策。但如果你對(duì)平均法則了解了并且深信，那么我們的心態(tài)就會(huì)得到改變，這一銷(xiāo)售中的難題也就解決了。其實(shí)很多事情都是這樣，如果知道了努力的結(jié)果是肯定的，那么心態(tài)就平和多了，手腳和思維都能放得開(kāi)。
2、從容應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售中的非平均概率，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。
平均法則還說(shuō)明一個(gè)道理，那就是銷(xiāo)售中的非平均概率。
例如：你拜訪100位客戶，成交10位客戶，成交率為10%，表示10位客戶里面就有一位成交客戶。但要問(wèn)你“每10位客戶就一定有一位成交客戶嗎？”你會(huì)說(shuō)那不可能！這就是非平均概率。平均法則要求的是總的基數(shù)。100位客戶中肯定有10位客戶成交，但這10位客戶是呈非平均狀況分布于其中的，這些客戶有可能在一開(kāi)始出現(xiàn)，有可能在中間分布，有可能在后面集中出來(lái)。所以如果了解了銷(xiāo)售的“非平均概率”，你也許就會(huì)從容得多了。因?yàn)槟阒榔骄▌t是在一定的基數(shù)之上的，而不會(huì)完全適應(yīng)你的想像突然出現(xiàn)在你的眼前，知道了這一點(diǎn)，我們的銷(xiāo)售工作自然就有目標(biāo)了。
所以，銷(xiāo)售的成功關(guān)鍵還是你的行與信。“銷(xiāo)售平均法則”對(duì)任何銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)都具有積極意義，它是一個(gè)銷(xiāo)售人員盡快走向成功的必備法則！
案例4：運(yùn)用80/20法則，成功留住大客戶。
案例呈現(xiàn)：姜海洋是閩佳商行有限責(zé)任公司的外貿(mào)銷(xiāo)售代理，自從進(jìn)入這家以外貿(mào)出口為主營(yíng)業(yè)務(wù)的公司以來(lái)，他的業(yè)績(jī)?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)部始終名列前茅，特別是在開(kāi)拓和維護(hù)關(guān)鍵客戶的過(guò)程中，屢屢讓他的同事欽佩不已，問(wèn)及銷(xiāo)售秘訣，姜海洋很多時(shí)候都是輕描淡寫(xiě)的一句話：“秘訣就是80/20法則?！?BR> 在他的客戶名單中，占據(jù)20%的重要客戶永遠(yuǎn)是需要真正貼心服務(wù)的。
2005年12月中旬，姜海洋從在美國(guó)聯(lián)合航空工作的同學(xué)口中得知，由于國(guó)際市場(chǎng)油價(jià)高漲使得美國(guó)獨(dú)立航空公司面臨破產(chǎn)的危機(jī)。他突然想起自己的一個(gè)重要客戶計(jì)劃到美國(guó)洽談進(jìn)口水下通訊技術(shù)設(shè)備，訂的從華盛頓到亞特蘭大的機(jī)票正是這家航空公司的。于是馬上電話提醒該客戶，但是由于獨(dú)立航空公司的機(jī)票價(jià)格便宜，該客戶不愿意更改。為了說(shuō)服該老板，姜海洋親自趕到該企業(yè)所在地，把客觀的現(xiàn)實(shí)情況一一道來(lái)，經(jīng)過(guò)一個(gè)多小時(shí)，終于勸動(dòng)了該老板換了另外一家航空公司的機(jī)票。
2006年1月2日，美國(guó)獨(dú)立航空公司宣布從1月5日開(kāi)始停飛。由于及時(shí)更換了航空機(jī)票，該客戶到美國(guó)洽談的事宜沒(méi)有因此而耽擱。事后這個(gè)客戶對(duì)姜海洋非常感激，由于姜海洋細(xì)致入微的服務(wù)，不僅避免了該公司的重大損失，而且這筆生意讓該客戶成功賺取了53萬(wàn)美金。
對(duì)于20%部分的這些重點(diǎn)客戶，姜海洋的原則是一定堅(jiān)持有規(guī)律的拜訪。為了使拜訪更加有效，姜海洋去拜訪客戶的時(shí)間雷打不動(dòng)地選擇在星期四的下午，風(fēng)雨無(wú)阻地堅(jiān)持下來(lái)，已經(jīng)到了無(wú)須與客戶預(yù)約的程度。
這種在外人看來(lái)非常死板的方式，隨著時(shí)間和次數(shù)的增多，效果越來(lái)越明顯，這種無(wú)言的承諾，使得越來(lái)越多的客戶相信姜海洋所在的企業(yè)必定是一個(gè)遵守承諾的公司。長(zhǎng)久的合作便是從這樣的細(xì)節(jié)開(kāi)始起步的。用姜海洋的話來(lái)說(shuō)：“一個(gè)人的時(shí)間和精力是有限的，如果不能區(qū)分誰(shuí)才是你的重點(diǎn)客戶并加以重點(diǎn)維護(hù)，你的工作看似忙碌實(shí)際上是做了許多無(wú)用功，只有分清誰(shuí)是20%的部分并把精力重點(diǎn)投入，你才可能做到事半功倍！”
案例分析：
（1）姜海洋在進(jìn)行優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)拓和維護(hù)中的基本策略是什么？
（2）如何用最有效的方式把握和維系關(guān)鍵客戶？
分析結(jié)論：
大客戶銷(xiāo)售是渠道管理中的經(jīng)典課題，如何發(fā)展與大客戶的關(guān)系呢？本案例中的姜海洋給了我們一個(gè)很好的答案。簡(jiǎn)單地說(shuō)，大客戶經(jīng)理只須做好一件事：花80%的時(shí)間和精力去研究如何滿足20%大客戶的需求，這種滿足客戶需求的方法應(yīng)該是獨(dú)一無(wú)二的，應(yīng)該是難于被對(duì)手模仿和超越的。
在本案例中，姜海洋的所作所為在很大程度上是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無(wú)法超越的，由于他在滿足大客戶的附加值需求方面做得很出色，同時(shí)更注意對(duì)大客戶的感情投資，所以那些大客戶會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生很強(qiáng)的依賴(lài)性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要模仿和替代的難度就變大了。
做好了大客戶最關(guān)心的小事，就等于你已經(jīng)感動(dòng)了上帝。我們都知道，價(jià)格上的爭(zhēng)議往往是大客戶管理的最后一關(guān)，也是最難的一關(guān)。很多公司一味地靠降價(jià)來(lái)培養(yǎng)大客戶的忠誠(chéng)度，然而，競(jìng)爭(zhēng)者往往會(huì)出更低的價(jià)格。