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渠道管理論文參考文獻篇一
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渠道管理論文參考文獻篇三
erp項目管理系統實施具有投資大、周期長、業(yè)務集成化高等主要特點，在中國已有二十多年的erp發(fā)展歷史中，由于我國企業(yè)在erp實施過程中缺乏項目管理理論和方法指導，出現了系統集成沒有按預期實現和上線應用情況不理想的情況，甚至有的企業(yè)erp項目最終實施以失敗告終。本文運用項目管理的理論和知識，以中國核電erp項目實施為具體案例，對erp項目實施的項目組織機構、項目計劃管理、項目實施方法論等進行全面的分析，并重點闡述了中國核電n1-erp系統在項目管理中的創(chuàng)新。
在中國“十三五”發(fā)展周期中，信息產業(yè)將是推進傳統制造到智能制造，促使我國從工業(yè)化社會邁向信息社會的重要手段。當前，在以德國為代表的推動工業(yè)4.0浪潮的國際大趨勢下，中國也制定了兩化融合和中國制造2025等戰(zhàn)略目標，這需要把信息化與工業(yè)化的深化融合滲透到各行各業(yè)。
信息化項目普遍具有復雜度高、科技創(chuàng)新強、發(fā)展更新快等特點，因此信息化系統在國內企業(yè)的實施應用也存在行業(yè)標準不健全、管理不規(guī)范的問題，容易造成信息化項目的投資失敗。
項目管理的理念起源于第二次世界大戰(zhàn)的美國戰(zhàn)爭準備活動中，一經應用取得了巨大的成功和管理意義，世界各地紛紛效仿和應用。從20世紀40年代到70年代，這是項目管理的第一階段，主要對項目的范圍、費用、時間、質量和采購等方面進行了研究，發(fā)展了關鍵路線法、計劃評審技術（pert）等項目管理工具，主要的應用范圍是美國的國防、航天和建筑業(yè)中。
目前，市場上出現了大量erp產品軟件商和系統實施咨詢商，其中一些知名的軟件商和咨詢商都形成了各具特色的項目管理和實施方法論。erp軟件產品主要有德國sap、美國oracle、qad、中國的用友、金蝶等等，行業(yè)著名的erp實施咨詢商有ibm、埃森哲、凱捷、普華永道等等，部分軟件產品商也提供系統實施的服務。
1、sap公司的asap實施方法論。
德國sap是目前世界上erp系統最大的軟件提供商，提出的asap（acceleratedsap，即加速實施sap）方法論。asap實施路線圖是該方法論的核心內容，將sap軟件實施分成項目準備、業(yè)務藍圖、系統實施、上線準備和上線支持5個階段，這5個階段清晰描述了erp實施的里程碑節(jié)點，有助于erp實施關鍵節(jié)點的控制。
2、oracle公司的aim實施方法論。
oracleerp產品目前在世界市場占有率僅次于sap，是第二大erp軟件產品廠商。oracle公司根據在全球多年的產品實施提煉的aim（applicationsimplementationmethod），從定義用戶的實施方法、策略和系統上線運行，降低實施風險，保證高質快速地實施系統。
二、中國核電erp系統建設的背景和實施方法論。
中國核電是中國核工業(yè)集團公司的核電板塊，由中國核電本部和旗下運營核電廠的成員公司組成。中國核電信息化建設實行了“統一設計、統一建設、統一運維”的原則，這些系統稱之為核電統建信息系統，以“n1”作為代號，如n1-erp、n1-eam、n1-ecm等，代表了從原來眾多n個系統集成到統一的1個系統。本文所基于研究的中國核電erp項目即n1-erp的第一期項目。
（一）、中國核電erp項目的實施背景。
為了適應核電大發(fā)展的形勢，中國核工業(yè)集團公司對旗下核電資產進行重組整合，以提升存量資源的利用率，培育更加專業(yè)化的經營能力。2008年1月21日，中國核電正式注冊成立，2010年正式運營，定位為經營/利潤中心。
中國核電專業(yè)化經營處于起步階段，為快速推進經營管控模式落地，充分發(fā)揮集中經營管控的優(yōu)勢，中國核電迫切需要加大信息化建設力度。通過信息化平臺建設促進公司治理優(yōu)化，實現集約化、規(guī)范化、精細化管理，優(yōu)化資源配置、提升運營效益，支撐中國核電做大、做強。中國核電開展了信息化規(guī)劃咨詢項目，通過信息化現狀調研、分析、設計，制定了未來5年信息化規(guī)劃。中國核電信息化規(guī)劃中重點規(guī)劃了人財物一體化平臺（erp）、生產管理平臺（eam）、文檔知識管理平臺（ecm）和決策支持平臺（bi）。
（二）、中國核電板塊erp實施內外部因素分析。
1、國內erp系統應用范圍已初具規(guī)模，具有大量成功的實施經驗。
至1981年沈陽第一機床廠從德國工程師協會引進第一套mrpii軟件開始，各種類型平臺的erp系統開始在我國企業(yè)推廣應用。據調查，在我國5000多家大型企業(yè)中已經實施erp的占25%以上，其中超過50%的企業(yè)準備實施erp。特別是在傳統制造業(yè)的機械、汽車、能源、電力、電網行業(yè)，以及在消費品銷售、物流行業(yè)，這些企業(yè)多屬于全國集團性質，在erp系統應用中占主導地位。
從國內企業(yè)實施erp的情況來看，大部分企業(yè)都投入了相當大的資金，在erp的應用效果上，據調查統計也有接近50%沒有實現預期的系統集成效果或項目失敗。但在另一半成功實施erp的企業(yè)方面，例如聯想集團、蘇寧電器、石油行業(yè)等，erp的成功應用提升了企業(yè)的經營管控能力，支撐了企業(yè)做大做強的發(fā)展戰(zhàn)略，也為國內企業(yè)成功實施erp提供了寶貴經驗，培養(yǎng)了多樣化的erp產品和實施商隊伍。
2、核電同行的erp實施經驗，提供了多版本的核電erp模板。
核電作為資產密集型的優(yōu)質能源行業(yè)，在法國edf集團、中國廣核集團等核電同行中已有成熟的erp應用實踐，表明了核電行業(yè)實施erp的可行性。但經過調研發(fā)現，核電同行erp實施的成功背后，也曾經有過erp建設的彎路，說明了erp系統的實施必須要在企業(yè)加以屬地化才能適用。
3、中國核電前期在n1-eam、n1-ecm建設模式的探索。
在中國核電開展信息化規(guī)劃之前，為了保證成員單位信息系統建設的有序開展，中國核電堅持按照國資委要求的“統一標準、統一設計、統一建設、統一管理”的信息化建設原則，已經開展了eam、ecm的統建信息系統建設。
eam、ecm這兩大統建信息系統的成功建設，為中國核電建設板塊級集成化系統平臺探索了模式，積累了大型信息化項目管理的經驗。但eam、ecm屬于各成員單位共同出資建設信息化系統，在項目轉資后資產記入各家固定資產，不利于信息系統后續(xù)的統一運維和管控。
（三）中國核電本土化erp實施方法論。
中國核電erp項目的實施依據中國核電信息化規(guī)劃對于erp分階段實施的總體部署，erp建設分基礎建設和深化應用兩個階段。erp系統的建設和應用不是一朝一夕的事情，是一個長期、循序漸進的過程，需要中國核電本部和成員公司上下同欲，圍繞核電標準化、國際化的戰(zhàn)略，統一各成員公司在人財物管理上的差異。
erp分階段建設的規(guī)劃，不僅是針對中國核電實際情況的最佳設計，也是erp建設持續(xù)提升的客觀規(guī)律。在基礎建設階段，在中國核電板塊整體實施erp系統，完成財務管理、人力資源、采購倉儲和項目管理的應用，做到標準統一、流程規(guī)范，完成人財物基礎業(yè)務在erp的運轉。在深化應用階段，完成erp系統在中國核電各成員公司的推廣復制，提升人財物業(yè)務管理在erp系統的高階應用，實施全面預算、招聘培訓和電子商務等深化應用。
在中國核電erp實施中，主要分成如下階段：
1、項目準備階段。
2013年7月25日至2014年3月21日，成立erp項目籌備組，研究erp項目建設模式，開展erp項目組成員選拔，組織erp系統的外部調研，開展erp軟件產品和系統實施的商務招標工作。
2014年3月21日至2014年4月7日，成立項目組織機構，搭建項目工作環(huán)境，確定項目管理標準、程序，確定項目范圍，制定實施計劃，召開啟動會。
三、核電erp系統實施的項目管理方法。
中國核電erp項目組由中國核電本部、各成員公司的業(yè)務骨干組成，要經歷藍圖設計、系統實施、上線準備等階段，最終完成中國核電erp系統在核電板塊的全面上線。中國核電根據企業(yè)自身的實際情況，通過科學設置項目組織機構、大量運用項目管理工具，實現了快速有效的決策機制和溝通效果，按目標完成了erp系統的建設。
（一）、采用矩陣式erp項目組織結構，提高項目實施運作的效率。
中國核電erp矩陣式項目組織機構是原有職能部門和階段性項目兩種組織結構的混合形式，這種組織結構形式是一種雙重職權結構，有效地發(fā)揮了核電本部業(yè)務職能部門對成員公司的管控力量，使得erp系統實施所需的資源配置、流程再造、制度發(fā)布都得以落實。
矩陣式組織結構項目人員平時主要以erp項目組成員的角色參加日常工作，但作為各公司業(yè)務部門的專家骨干，組織隸屬關系仍屬于原業(yè)務職能部門。在項目建設期間，所有項目組成員受erp項目經理的統一領導和指揮，但同時仍持續(xù)地向原單位部門匯報erp的進展和將帶來的管理變革。在項目組成員的雙向工作匯報機制中，解決了erp項目實施與成員公司的溝通機制。
中國核電erp項目以工作說明書（sow）和業(yè)務藍圖為項目管理范圍的基礎，建立了erp項目的變更管理流程。
（三）、項目計劃管理和進度控制。
中國核電erp項目實行三級計劃控制，來保障項目節(jié)點根據預期來完成。一級計劃為erp實施合同中定義的關鍵里程碑節(jié)點，二級計劃為項目管理辦公室制定的基線計劃，三級計劃為每個業(yè)務組在二級計劃的基礎上制定的雙周滾動工作計劃。
erp項目組執(zhí)行嚴格的計劃調整審批管理。一級計劃的調整由erp項目執(zhí)行委員會批準，二級計劃的調整由項目管理辦公室批準，三級計劃的調整由各業(yè)務組批準，并發(fā)布雙周滾動計劃。
（四）、項目的溝通管理。
erp系統的成功實施需要項目與各成員公司、業(yè)務部門開展充分的溝通，使得利益相關方透徹地理解工作有關問題，達到提高項目領導小組和各公司高層的決策效率和準確性。
中國核電erp系統實施過程中，制訂項目組內部例行的溝通機制，定期向上級和成員公司公布項目進展信息，并通過傳統的報紙、網頁等網絡媒體進行信息公開。
四、基于中國核電實際情況，創(chuàng)新應用項目管理方法。
中國核電erp項目從2014年3月啟動，按計劃需在2015年3月份完成14家公司的上線任務，為了按計劃保質保量地完成這個既定目標，中國核電erp項目組廣泛深入地應用了項目管理方法和工具，設置了科學的組織機構，實時進行計劃管控、溝通管理和質量控制。除此之外，中國核電erp項目根據企業(yè)的實際情況，深挖項目管理理論，獨具特色地創(chuàng)新運用，保障了erp項目實施的成功和平穩(wěn)轉入運維階段。
（一）、項目建設模式創(chuàng)新，采用以中核運行公司投資和統一運維的形式。
根據在eam、ecm這兩大統建信息系統建設中的經驗反饋，采取多家業(yè)主公司聯合投資建設信息系統的方式，第一是存在項目建設中不能形成統一的技術團隊，項目知識無法成體系地傳遞，也不利于集中培養(yǎng)自身的信息化能力。第二是在項目建成后固定資產投資以成員公司為單位分割成片，后續(xù)的系統運維對象同屬于多個業(yè)主管理單位，系統運維的成本不能合理地分配到各業(yè)主公司，同時也降低了系統運維的效率。
（二）、加深溝通渠道，以五層溝通方法提升業(yè)務藍圖質量。
對于信息化項目，一個好的設計是成功的一半。為了保證項目業(yè)務部門需求，符合業(yè)務部門管理的期望，erp項目的在技術規(guī)格書和業(yè)務藍圖決策模式上做了一次創(chuàng)新。既從以往由項目組決策的做法，改為業(yè)務領域決策。凡是技術規(guī)格書和業(yè)務藍圖中涉及到人、財、供應鏈及計劃管理的內容，全部由項目專業(yè)組編寫，各成員單位相應領域的管理部門參與討論審查，最終由中國核電本部及該領域主管領導審批。項目組it專業(yè)和項目辦公室只是參與討論，提供建議。項目最終的設計方案能夠滿足各業(yè)務領域用戶的需求，從而有力地保證了項目的成功上線。
（三）、梳理erp上線三大關鍵點，保障系統并行上線成功。
中國核電n1-erp作為中核集團公司erp的一部分和示范工程，也是中國核電管理提升的重要手段和任務，更是中國核電2014年信息化水平達a的必經之路，因此erp項目時間緊、任務重。自erp項目正式啟動以來，erp項目組一直在分析主客觀因素和環(huán)境因素，開展erp上線策略的制訂工作。
在erp項目的三批上線中要完成14家公司的上線，每批上線都要進行多家公司的并行上線，為控制上線計劃，erp項目組梳理了上線的三大關鍵點，一是最終用戶培訓及現場補充培訓，二是業(yè)務準備工作，三是數據整理工作。
五、結論-充分發(fā)揮項目管理作用，提高核電信息化成功率。
中國核電erp項目從2013年7月開始籌備，經歷了6個月的充分準備，于2014年3月21日正式啟動，至2014年12月1日開展第一批公司的上線切換，并于2015年1月和2月完成了第二批、第三批公司的上線切換。從erp項目正式啟動到第一批上線，僅用了8個月的緊張項目周期，完成了涉及14家公司的負責系統設計和開發(fā)工作。erp項目的實施按照既定目標和考核任務，如期完成了項目準備、業(yè)務藍圖設計、系統實施、業(yè)務上線準備、上線支持和系統轉運維的各階段工作。
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渠道管理論文參考文獻篇五
校本管理是當今世界廣受認可的學校管理模式。它最早可以追溯到20世紀60年代中后期澳大利亞首都直轄區(qū)的改革，而真正興起是從20世紀80年代的美國開始的。在美國已經至少有40多個州開展了不同形式的校本管理，而澳大利亞、英國、新西蘭、加拿大等國家也不同程度地實行了校本管理。從上世紀末開始，我國的學者也逐漸認識到校本管理的意義，關于它的研究成果不斷涌現，主要集中在理論層面和對國外經驗的借鑒，而將校本管理引入到職業(yè)技術教育管理中的研究卻不多見。
本文將簡單介紹校本管理的基礎理論，著重分析職業(yè)院校實施校本管理的可行性，以及對職業(yè)教育管理發(fā)展帶來的啟示。
一、校本管理概述。
校本管理（school-basedmanagement,簡稱sbm）,又稱學?，F場管理（school-sitemanagement）、現場管理（site-basedmanagement）等，不同的學者對其有不同的界定。赫爾曼(herman）認為校本管理是“一種結構和過程，它允許學校在指導、預算、政策和規(guī)則的制定、人事等方面擁有更大的決策權。同時，學校的各種利益相關者要參與學校的'決策制定?！瘪R蘭（malen）等人認為校本管理是“一種權力下放的形式，學校是教育質量和效率提高的基本單位，通過決策權的重新分配，能夠激發(fā)并保持學校的進步。”拜雷（bailey）認為校本管理是“一種決策參與過程，參與決策的人員要對決策負責?！?BR> 綜合上述定義我們可以看出，校本管理這一概念具有兩層含義：
1.學校決策權從上級部門下放到學校，學校作為自主決策、自主發(fā)展的辦學主體，在課程設置、人事安排、財政預算、資源分配等各個方面擁有自主權。
2.與學校聯系緊密的各種相關利益者，如校長、教職員工、學生、家長、社區(qū)人士等都有權參與學校的決策。
二、我國職業(yè)院校實施校本管理的可行性分析。
當今我國的職業(yè)教育管理還存在許多問題，如：國家教育管理機構對職業(yè)院校的控制過多、過死；職業(yè)院校內部管理混亂并且缺乏創(chuàng)新性等。主要是由于我國的職業(yè)教育管理體制還不完善，所以改革勢在必行。
首先，校本管理理論是一種普適性的理論。
校本管理代表了教育改革及教育管理發(fā)展的世界性趨勢，其優(yōu)勢非常明確?？赡苡腥藭J為當今實施校本管理主要是西方發(fā)達國家，這些國家都有具備實施的條件，而我國似乎還不具備。其實不然，現在有許多發(fā)展中國家也有成功實施校本管理的例子，如巴西、洪都拉斯等。即使在美國、英國等發(fā)達國家實施的校本課程也不盡相同，主要是各國國情差異也很大。因此，校本管理并不是固定的范式，是一種學校管理的新理念。每個國家以及國家內的不同地區(qū)都可以根據自己的實際情況，靈活地實施校本管理。
其次，職業(yè)技術教育更適合實施校本管理。
這是由于職業(yè)教育與普通教育相比有其獨特性，而校本管理正適應了這些特點。（1）多樣性，由于職業(yè)教育要為社會培養(yǎng)成千上萬職業(yè)崗位所需的各種人才，因此，職業(yè)技術院校及其專業(yè)設置必然表現為多樣性。
（2）多變性，職業(yè)技術教育是現代教育的重要組成，同經濟發(fā)展和社會全面進步關系特別密切，因此，職業(yè)技術教育是隨著經濟的發(fā)展和科技的進步不斷發(fā)展的。傳統的外部控制管理模式，是教育管理部門通過外部控制方法管理職業(yè)院校，而類型繁多的職業(yè)院校及其多變性，致使管理機關無法迅速地、靈活地應對不同學校的情況。校本管理以學校內部管理為主，將學校的管理權下放到學校的管理者、教師以及學生家長等，這樣學校就可以根據自己的發(fā)展需求，靈活地設置學校的專業(yè)及其課程。校本管理的實施，會使所有的職業(yè)院校與政府部門相脫離，從而都要接受市場的調控，促使其優(yōu)勝劣汰。既能夠激勵職業(yè)院校的發(fā)展，又能夠使職業(yè)院校更符合經濟發(fā)展的需求。因此，校本管理模式更適合職業(yè)院校的發(fā)展，也是職業(yè)教育發(fā)展的必然趨勢。
三、對我國職業(yè)院校實施校本管理的建議。
以下是對于實施校本管理的建議。
1.理順政府與學校的關系。
在校本管理中,權力下放是最核心的問題。從廣度上看,下放的權力包括學校目標和政策制定權、財政預算權、人事安排權、課程設置權等。從深度上看,可以將權力下放給校長、學校委員會(學校董事會)或學校各種各樣的專業(yè)小組或工作小組。權力下放意味著教育決策權的重新分配和政府職能的轉變,教育行政部門須改變傳統的對學校實行全過程、全方位控制的方法,通過立法、撥款、中介組織、政策引導、督導、信息服務等各種間接手段對學校進行宏觀調控。職業(yè)學校也應相應地改變職能,由原來的執(zhí)行機構轉變?yōu)闆Q策機構,被動管理轉變?yōu)樽灾鞴芾怼４送?學校還應建立基于學校層面的戰(zhàn)略管理,包括環(huán)境分析、系統的計劃和組織構造、組織成員的合理發(fā)展和指導、積極的監(jiān)控和評價、領導藝術等。
2.改革學校管理體系。
校本管理主張將權力下放到學校,交給學校委員會。學校委員會一般由校長、教師、行政管理人員、科技界、企業(yè)界人士、社區(qū)代表及學生代表等組成。學校委員會在學校的改革和發(fā)展、人才培養(yǎng)目標、經費預算、人員聘用、課程編制以及其他各種事務方面參與學校的各種決策。委員會的組成由學校自行決定。還可設立各種專門小組,如規(guī)劃小組、評估小組、教職工發(fā)展小組、實驗小組等,另外還有各種根據需要而成立的臨時特別小組,幫助學校委員會決策。
3.注重校本培訓和校本課程。
4.追求學校管理的求精和創(chuàng)新。
校本概念突出的不是統一性、一致性,而是基于學?，F實而展開的。學校管理的求精和創(chuàng)新,是校本管理的追求,即精益求精和創(chuàng)新發(fā)展的品質意識。每一所學校都應從區(qū)域及學校實際情況出發(fā),構建有自身特色的發(fā)展理念和模式,更好地激發(fā)教師的創(chuàng)造熱情,使學校更具活力,更有效率。
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渠道管理論文參考文獻篇六
摘要:格力-國美事件一直受到廣大營銷學者和企業(yè)界的關注。當營銷人員和企業(yè)界將眼光集中于渠道問題的時候,從品牌的角度分析該事件。
關鍵詞:品牌定位;格力;國美;渠道沖突。
1事件起因。
2月,由于國美在沒有提前通知廠家的情況下,突然對所售的格力空調大幅降價,引發(fā)了成都國美和成都格力之間的爭端。203月11日,國美總部向全國分公司下達通知,要求各門店清理格力空調庫存。對此,格力公司表示,國美的這種行為已經嚴重損害了格力在當地制定的價格體系,同時還導致格力其他眾多經銷商的強烈不滿。此前,事發(fā)地成都的6家國美賣場已徹底撤出了格力空調。直至4月,長達三年的冷戰(zhàn)才宣告結束,國美電器廣州分公司與格力廣州公司同時宣布,即日起格力空調全面進入廣州國美旗下33個門店銷售。
2品牌定位。
在市場競爭愈加激烈的今天,“品牌”一詞頻繁出現成為商家關注的焦點,人們越來越感受到品牌的表現力及廣泛的影響力。創(chuàng)立一個品牌無疑是使商家在競爭中占據優(yōu)勢獲得高額利潤的一把利器。創(chuàng)立品牌的成本很高,而且是一個長期的過程,品牌創(chuàng)立過程中,重要環(huán)節(jié)就是品牌定位。
最早對“定位”(brandpositioning)概念進行系統論述的是學者艾·里斯和杰克·特勞特,他提出“定位”概念的出發(fā)點是為了解決品牌市場傳播的效率問題,是為了應對傳播過度造成的品牌信息難以被消費者注意和接受的問題。按照里斯、特勞特對“定位”的理解,定位是為產品或品牌在消費者心目中找到一個合適的位置。隨著市場經濟的發(fā)展,在同一細分市場上有著數不清的`競爭者,品牌要使自己獲得消費者喜愛并占有穩(wěn)定的市場份額,就一定要使品牌進入消費者的心目中,并占領消費者心智階梯中的重要地位。
影響品牌定位的幾個主要因素有:市場細分、確定目標市場、消費者的心理定位、品牌名稱及品牌的重新定位。為了使品牌更準確的獲取既定的利潤,實現準確入市,根據市場對某種產品、服務的特定需求和欲望進行分類,將其劃分為符合品牌市場戰(zhàn)略的目標市場,這便是市場細分。通過正確的市場細分,一方面可以了解到不同消費群體的需求情況,發(fā)現尚未滿足或還沒有完全滿足的客戶需求;另一方面可以掌握細分市場中其他競爭者的營銷實力及市場占有率,使品牌避重就輕,選擇最適合自身發(fā)展的目標細分市場。目標市場,就是品牌根據自愿和能力的限制,對細分出來的若干市場進行分析之后,最終決定要進入的市場。不能準確選擇目標市場就不可能成為品牌。
3格力。
珠海格力集團公司是珠海市目前規(guī)模最大、實力最強的企業(yè)之一,是廣東省首批“技術創(chuàng)新優(yōu)勢企業(yè)”。經過十多年的發(fā)展,成為今天擁有珠海、重慶、合肥、巴西四大生產基地、員工近38000人、家用空調年產能力2500萬臺、商用空調年產值50億元的知名跨國企業(yè)。
自1995年至今,格力空調連續(xù)產銷量、市場占有率均居中國空調行業(yè)第一;而且從打入國際市場至今,家用空調產銷量連續(xù)3年位居世界第一。多年來,格力集團秉持著“以科技進步推動企業(yè)發(fā)展,以高新產品占領市場”的經營發(fā)展理念,以新產品、新技術主打市場,每年投入的科研經費占銷售收入的2%以上,新產品的產值率高達45%,成為集團公司持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要支柱。作為空調行業(yè)的龍頭企業(yè),格力將品牌定位于高科技、新產品,目標市場定位于高端客戶,開創(chuàng)了格力專賣店專業(yè)、人性化服務的銷售模式。
4國美。
國美電器成立于1987年,以經營電器及消費電子產品零售為主,是一家全國連鎖性企業(yè),目前在全國240多個城市擁有直營門店近千家,年銷售能力達800億元以上。以品牌價值490億元成為中國最具品牌價值的家電零售第一品牌。201月,國美電器與中國第三大電器零售企業(yè)永樂電器合并,成為具有國際競爭力的民族連鎖零售企業(yè)。
多年以來,國美電器集團始終堅持“薄利多銷,服務當先”的經營理念,依靠準確的市場定位和不斷創(chuàng)新的經營策略,引領家電消費潮流,國美品牌得到中國廣大消費者的青睞。
-年,國美電器其他業(yè)務利潤伴隨著主營業(yè)務收入的增長而快速增長,且增速遠高于主營業(yè)務收入增幅,國美電器20其他業(yè)務利潤增長率達249.33%,是其主營業(yè)務收入增長率的3.51倍;到2004年,國美電器其他業(yè)務利潤增長率雖滑落至64.5%,但仍是其主營業(yè)務收入增長率的1.83倍。公告顯示,2001—2004年國美電器其他業(yè)務利潤在凈利潤中所占份額均超過100%。這意味著如果沒有其他業(yè)務利潤,國美電器實際上將是虧損的。所謂的其他業(yè)務收入實際上就是國美向供應商收取的各種費用。
5格力和國美的品牌沖突。
格力與國美的沖突不僅僅是渠道的沖突,更是企業(yè)長期品牌形象的沖突。企業(yè)在自身發(fā)展過程中,要選擇適合自己的企業(yè)發(fā)展的銷售、營銷渠道,從而在消費者心目中形成統一的品牌形象。
格力和國美目標瞄準于不同的消費者,各自有著不同的市場品牌定位。格力將品牌定位于高科技、新產品,并花費大筆資金及致力于新產品的開發(fā),這就決定了格力的高端品牌定位。而國美定位于低價,廣大消費者也正是看準了國美低價及其強大的信譽保證。與此同時,國美也在消費者心目中形成了低端產品的概念。在格力vs國美事件中,也正是因為國美為了維持其低價形象而擅自降格力價格而引起的。這一行為,不僅對格力的銷售渠道造成了巨大的影響,同時,如果格力沒有做出任何反應,長期必然會對格力在消費者心目中的品牌形象造成一定的負面影響,使品牌的高端形象受到影響。
6格力的連鎖專賣店。
其一,截止到目前,全國共有格力專賣店2500多家,它們以靈活的經營、專一的業(yè)務、富有特色的個性,占據有利的市場地位,活躍在城市、鄉(xiāng)村、社區(qū)的大街小巷。
其二,專賣店發(fā)展勢頭越來越好。廣大專賣店經銷商通過親身體驗,感受到格力品牌有著強大的優(yōu)勢,在廣大消費者中形成了良好的口碑,讓消費者可以真切的體會到選擇格力是明智之舉,選擇格力就是選擇成功。
其三,專賣店的發(fā)展方向已經越來越明了,信心越來越大。專賣店不僅有良好的生存條件,而且發(fā)展的空間也非常大。只要認真做好工作,加強管理,前途不可限量。
空調是一種半成品,它需要專業(yè)的安裝才能最終使用。專賣店這種渠道最適合于空調產品。格力專賣店能夠滿足專賣店生存發(fā)展的必要條件,即知名度高,有品牌優(yōu)勢;在消費者中口碑好,市場占有率高,銷量大;有統一的管理等。
文化,以優(yōu)秀的文化帶動專賣店事業(yè)的發(fā)展,必須建立一套完整的、行之有效的、適應市場發(fā)展的規(guī)章制度,要發(fā)揮好“五個模范”的作用,即一要做穩(wěn)定價格的模范;二要做售后服務的模范;三要做遵守銷售公司所制定的規(guī)章的模范;四要做誠信經營的模范;五要做宣傳格力品牌的模范。
發(fā)揮好格力品牌與消費者之間緊密聯系的橋梁和紐帶作用:關心消費者,想他們之所想,急他們之所急,建立起密切的聯系和親情關系。
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在國內現代的經濟全球化和市場競爭國際化的背景下，伴隨著客戶要求的轉向多個性化定制發(fā)展狀態(tài)，企業(yè)的一些運營慢慢的向客戶導向去轉變，營銷的合作模式也從功在轉變。一個項目的管理體系不僅僅可以將企業(yè)的各種工作任務的方式進行要求，在覆蓋的全過程中。一般可以促進機械企業(yè)的各個環(huán)節(jié)和企業(yè)合作伙伴跨平臺和跨位置的去溝通。
3.2建立文件化體系。
國內機械制造性的企業(yè)一般是通過對實施項目管理的經營模式的改變，充分利用把握住項目管理的一個優(yōu)缺點，來建立了一個企業(yè)的文件化管理體系。
4結束語。
一個國家的機械制造企業(yè)一般是通過將企業(yè)施工項目的管理的模式應用到企業(yè)管理中來，從而來使機械制造企業(yè)能夠去改變傳統經營方法，在現代化的經營管理模式中，從而來提高企業(yè)的綜合管理水平。所以，機械制造性企業(yè)在應用現代化的經營管理模式下，才能不斷的改善企業(yè)的經營各種管理上的狀況，建立健全企業(yè)的良好的管理體系，使企業(yè)的管理水平得到一個明顯的提升，并且能夠有效的去提高國內機械制造企業(yè)的全面性質的實力，增強國內的機械制造企業(yè)的市場核心競爭力，來提高機械制造企業(yè)的健康的經濟效益。
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渠道管理論文參考文獻篇九
摘要：隨著近年來經濟的不斷發(fā)展，我國在基礎設施建設上投入了大量的人力、物力和財力，改善了人們的生活，提高了人們的生活質量。公路施工建設作為基礎設施建設的一個重要的方面，其在城市規(guī)劃發(fā)展中面臨著新的機遇和挑戰(zhàn)。公路的質量關系著人們的出行的安全，關系著城市建設的規(guī)劃，因此，需要重視公路建設項目的質量控制，本文就公路項目質量控制和進度管理進行了分析。
公路項目施工周期很長，并且建設項目因為規(guī)模大，投入也很大，這些都是公路工程建設開展的特點。公路建設為人們的生活提供了很大的便利，方便了人們的出行，方便了運輸，促進了社會經濟的發(fā)展。因為公路在人們的生活和工作中占據了很重要的地位，所以公路建設過程中，公路的施工質量是公路項目開展的重要內容，正是因為其對人們的生活有著很大的影響，所以更應該重視對其質量的控制。同時，因為項目建設的規(guī)模很大，所以公路的施工都是分成標段進行的。但是因為項目資金分散到各個標段的實際的金額數量并不多，所以，需要對其進行有效的控制，提高施工的質量以及進度，保證公路項目順利完工。
我國在公路項目建設方面的重視程度有了顯著的增加，隨之而來的是行業(yè)內部不斷發(fā)展的速度。公路行業(yè)內部的競爭很激烈，企業(yè)之間的競爭逐漸的向著成本控制方向來發(fā)展。為了獲得足夠的利益，需要控制好工程的投入成本，這樣才能實現項目工程建設的經濟效益，但是這會影響到施工的質量。
1.1施工進度的加快，影響公路工程項目建設的質量。
在工程項目建設過程中，為了獲取足夠的利益，施工項目的進度提升也是一個好的辦法。很多的建筑工程單位就會加大對技術的投入，但是工程質量不能達到預期的標準，只是單方面的提高了施工的進度，這樣就會導致公路質量不過關。
1.2偷工減料，拖慢施工的進度，影響公路工程項目建設的質量。
在我國公路建設的投資中，施工企業(yè)獲得足夠的施工資金。但是大部分施工企業(yè)會將建設所需要的資金進行削減，自己預留出一部分，或者是將其投入在別的地方。這就導致在工程建設中，削減的資金只能購買質量相對較差的材料或者是設備。這些都給工程建設的質量帶來很大的影響。公路工程項目的資金的欠缺會導致施工人員工資的減少，施工人員在實際的建設過程中就會比較懈怠。這就會影響施工的效果。因此，可以看出，施工的偷工減料會影響到工程開展的進度和質量。
2、公路工程項目建設的質量與施工的進度之間的關系分析。
公路施工過程中的質量控制和進度管理之間是相互統一的。公路施工項目的開展對質量的要求很高，要想完成高質量的公路建設就需要保證施工的成本，留下充足的時間。工程項目的開展應該是在充足的時間下，按部就班的完成，不能為了圖工程進度的提升就在質量上有所損害。
公路工程施工的質量和進度之間相互的影響。在合理化安排好施工的進度計劃后按照施工工程的質量要求進行施工建設，可能會高質量完成，但是不合理的施工進度計劃可能會導致工程的質量的降低。有關的研究表明，當公路工程項目的建設施工實際進度和計劃的進度相比，二者偏差越大，質量的提高就會變化。實際的施工進度小于計劃的施工進度，會導致公路工程項目的建設質量提高減少。當實際進度小于計劃施工進度到達一定的界限后，進度的拖延不僅會影響公路工程項目建設質量的提高，還會導致質量的下降。因此，在建筑施工中，一定要控制好施工的質量，避免因為質量問題影響了施工的進度。
3、質量控制和進度管理相互協調，保障公路工程項目的質量。
3.1防止盲目追求單一方面，保障公路工程項目的質量。
在公路建設中，要認識到質量控制和進度管理之間的相互作用。避免單純的追求一方的利益忽視了另外一方面的利益。同時在追求公路建設項目進度同時，不能不顧工程開展質量就盲目提升進度。避免對一些工程建設中的細節(jié)問題的忽視，比如一些材料的管理、安全問題等。這些對工程開展進度也是有著很重要的影響的。盲目的后果就是不但沒有提升了進度，可能在一些其他的方面也造成了資源的浪費。
3.2及時調整計劃，保障公路工程項目的質量。
在項目工程開展中，需要根據項目建設中的實際情況，調整工程開展的進度和質量。就當前影響工程開展的質量因素進行分析，并且做好對這些因素的管理和控制的預備工作。同時協調好公路施工過程中的質量和進度關系，確保工程施工的質量。公路施工是會受到很多難以控制的因素的影響，所以對其的控制也應該是動態(tài)性的，具體問題具體分析。
4、結束語。
在公路的建設施工過程中，質量是施工的重點。施工的質量和施工的進度之間有著很重要的聯系，這些都是影響著工程開展的重要因素。公路工程建設項目對人們的生活有著很大的影響，對社會的經濟發(fā)展也有著直接的作用，所以，需要保證公路建設中的各個方面的施工，保證施工質量，從細節(jié)出發(fā)，做好對其的質量控制。
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渠道管理論文參考文獻篇十
摘要：關系營銷理論于20世紀80年代末成為一門科學，受到了學術界的廣泛重視。每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關系。合作伙伴關系及戰(zhàn)略聯盟是一種新型的渠道關系，強調的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關系，其目的是建立更加主動的渠道伙伴聯盟。
1、關系營銷理論的產生與發(fā)展。
關系營銷理論的出現起源于消費品主導環(huán)境中對服務和產業(yè)營銷特例的研究，并于20世紀80年代末成為一門科學，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務產品的特點和工業(yè)品技術上的復雜性使人們突破了產品交易的局限，引起了對營銷交換過程，特別是企業(yè)與顧客接觸過程的足夠重視，建立、維持和加強與顧客之間的關系成為開展市場導向營銷活動的前提。關系營銷學者以服務市場營銷為背景，并從中借用大量的概念和術語，經過一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營銷理論體系。關系營銷理論的提出受到了學術界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營銷向關系營銷的轉變是當今營銷學科變革的重要趨勢，而且關系營銷理論是對現代營銷學從理論到方法的有益補充。
目前，關系營銷理論呈現出角度各異、門派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關系營銷理論中，有兩個重要的學派，即imp小組的產業(yè)營銷關系理論學派和nordic服務營銷關系理論學派，他們代表著當前兩種重要的研究傾向。imp關系營銷理論從對產業(yè)市場供應商與客戶之間長期、復雜的供應關系出發(fā)，把買賣雙方單一的關系擴展到企業(yè)網絡關系的研究，分析多種關系間的聯系和影響，并把企業(yè)看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網絡之中，其買賣關系要受到其他關系的影響。以芬蘭學者格魯諾斯教授為代表的nordic服務營銷關系學派則以顧客與企業(yè)的`關系為研究核心，從服務和實體產品的重大差異入手，認為建立與顧客的持久關系十分重要，提出了許多分析方法和概念。
近年來，理論界有相當一部分人開始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務上的親密關系問題。根據他們的觀點，只有通過建立親密無間的關系，即“伙伴關系”或戰(zhàn)略性同盟關系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業(yè)務迅速、高效地開展。事實上，絕大多數渠道管理觀點的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關系為基礎。與此同時，相反的觀點幾乎不存在。
在這場一邊倒的爭論中，有關制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關系，完全是一個戰(zhàn)略性的問題。如果渠道管理者認為，保持親密關系可以幫助他更好地進行渠道管理，并達到分銷目標，這種關系就應予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認為這種親密關系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。有時，它甚至可能會造成時間、精力和金錢上的浪費。每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應保持何種程度的關系。
伯特·羅森布羅姆認為，在解決關系親密這個戰(zhàn)略性問題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經設計了一個強調深度分銷的渠道，他或許應該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關系，而不是僅與幾個或一個成員保持親密關系。當然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關系親密程度的惟一因素，諸如目標市場、產品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認為是用來解決與渠道成員建立親密關系的一個重要因素。
3．1關系營銷的利益。
盡管制造商往往容易忽視供應商或渠道的多種活動對其企業(yè)活動的成本效益的影響，即使認識到這些聯系，由于涉及各個獨立的企業(yè)，協商和利用這些縱向聯系以及如何分配由此產生的利益也可能相當困難，但是，不應否認與供應商保持良好的關系可能使企業(yè)產生某種綜合優(yōu)勢和無形的利益。
（1）供應商關系提供的利益。
供銷關系中，當價值鏈中的活動互相聯系時，改變其中一項活動的實施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項活動的成本不僅可能降低另一項活動的成本，而且也可能降低總成本。如采購和組裝之間的協調，可以降低庫存的需要。佳能就是通過購買質量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質量并簡化加工，從而降低總成本的。所以，有時企業(yè)可以增加外購投入的開銷而降低總成本，把外購投入的單位成本壓縮到最低限度，并非總是適宜的。當然，在選定了投入的適當類型和質量以后，為外購投入謀求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。
企業(yè)也必須系統地追蹤目前尚無購買關系的潛在供應商，這就會保證能定期考慮可供選擇的供應商和觀察現有供應商的業(yè)績。企業(yè)應選擇那些效率最高或者那些提供最低價格的供應商。企業(yè)除了要提高自己同供應商討價還價的能力之外，還應該設法協調與供應商的關系，在必要時支持供應商的技術開發(fā)，并鼓勵供應商通過加強聯系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應商采用最先進的技術，從而在英國零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢。
（2）分銷商關系提供的利益。
正如供應商關系一樣，與銷售渠道保持良好的聯系可能使企業(yè)及其銷售渠道的成本降低。例如在美國，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費用以報答后者接受精工表修理并把表運送到精工廠，這就使精工把需要的服務點減少到最低數目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。
一個關鍵的問題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關系中獲得更多有形的利益。通過對美國和歐洲的1500對制造商和分銷商關系的調查研究發(fā)現：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關系，制造商可能獲得更多的競爭優(yōu)勢。
3．2合作伙伴關系及戰(zhàn)略聯盟。
在最近幾年，諸如分銷伙伴關系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經銷商伙伴及戰(zhàn)略聯盟這樣的術語在營銷渠道文獻中出現的頻率越來越高。這些術語所指的是一種新型的渠道關系，它與制造商與其渠道成員傳統合作關系中特別設立的即時交流部門有所不同。這種伙伴關系或戰(zhàn)略聯盟強調的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關系，其目的是建立更加主動的團隊、網絡或者渠道伙伴的聯盟。在這種渠道伙伴關系或戰(zhàn)略聯盟中，傳統的“我們―他們”的觀念已經被“我們”所取代。
營銷渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯盟）的觀念并非最近才出現。在二十多年前，webster對一系列制造商及其分銷商的關系進行了一項創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關系”要經歷3個階段。第一、制造商必須在可能提供的產品、技術支持、定價及其他相關的領域公布明確的政策條款；第二個階段是對現有供銷商完成任務的能力進行評估；第三個階段，制造商必須定時評估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進一步的發(fā)展。
營銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因為這些利益是相互競爭的，所以渠道成員常常無法合作，甚至各自目標完全相反，由此產生的渠道沖突往往導致渠道效率下降。分銷中的聯盟就是為了解決這一問題而出現的。在一個戰(zhàn)略聯盟中，兩個或更多的組織發(fā)生聯系從而使得他們按照各方的共同利益進行運作。當組織之間的聯系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務的許多方面時這種聯盟就是戰(zhàn)略性的。
斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認為一個合適的聯盟必須同時擁有3個條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關系的壁壘。前兩個條件是創(chuàng)造特別的價值增值的基礎，這是戰(zhàn)略聯盟的根本。最后一個條件，即退出壁壘是保護一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來說，有嚴格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關系聯盟，解脫關系會非常困難，于是各方寧愿投資以維持關系。
聯盟的基礎是信任，是一方對另一方誠實度的信心。而經濟性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯盟的動因也是聯盟的結果。這是因為作為一個成員，從關系中得到的財務報酬越多，其信任度就會越高。這會加強聯盟，從而會更高效地共同工作。一般認為在能夠提供資源、成長和機會的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關系，從而成為好的伙伴。
另外，有兩個基本因素對所有建立信任和創(chuàng)建聯盟的努力是關鍵的。第一是坦率、雙向和經常的溝通。第二是要經歷時間，聯盟的實現需要進行培育———成長、成熟和發(fā)展成為有價值的資產。雖然聯盟能夠被迅速破壞，但它們無法很快被建立起來。建立和保持渠道聯盟關系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。
4、結束語。
關系營銷是營銷理論上的一大突破，由一般營銷向關系營銷的轉變是當今營銷學科變革的重要趨勢。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務上的親密關系問題受到了理論界的極大重視，大部分學者認為制造商與渠道成員之間應該建立親密關系，事實上如果渠道管理者認為這種親密關系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。關系營銷為處理渠道成員關系提供了一種思路，即每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應保持何種程度的關系。建立在坦率、雙向和經常性的溝通基礎上的戰(zhàn)略聯盟對渠道關系的處理十分重要，當然維持聯盟需要時間、耐心和資源。
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摘要：我國物業(yè)管理經過30多年的發(fā)展，物業(yè)管理市場日漸成熟，物業(yè)管理法規(guī)更加完善，逐步走向規(guī)范化、合理化、制度化、理性化，已經取得了相當不錯的規(guī)模和成績。一些不可忽視的問題也逐漸浮出水面,這些問題不但困擾了業(yè)主，也令物業(yè)管理行業(yè)發(fā)展遇到了瓶頸。為了解決物業(yè)管理中存在的問題，我們加強立法，提高物業(yè)管理資質等級，加大宣傳和物業(yè)管理力度、加大與政府職能部門之間的協調關系，制定詳細、行之有效的管理制度與措施，及時解決問題與矛盾，從而對物業(yè)管理發(fā)展起到重要而深遠的影響。
1.效益差，生存難。物業(yè)管理是風險小、利潤低的行業(yè)，物業(yè)公司受經營范圍和場地等原因限制，目前只能因地制宜開展可行性經營。隨著市場經濟影響，之前制定的物業(yè)收費標準低于物業(yè)公司運作成本，增加了物業(yè)管理企業(yè)的經濟承受壓力，業(yè)主要求物業(yè)公司在原有基礎上不斷提升和改進服務質量與水平，因此相關費用逐步增加，導致物業(yè)管理企業(yè)嚴重虧損，直接影響物業(yè)管理企業(yè)的正常運行，同時也是影響物業(yè)管理企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的難點問題。
2.違章建筑、私搭亂建現象嚴重。小區(qū)私搭亂建侵害小區(qū)公共利益是一個普遍的社會問題，個別業(yè)主在住進小區(qū)后在公共綠地上進行種植、私擴小院、私占公共空間，嚴重破壞了公共設施，嚴重侵犯了廣大業(yè)主的合法權益，業(yè)主利益得不到正當維護。截至目前，沒有一部完善的法律來制止這種違法行為，此類問題引起的糾紛不斷增加，調節(jié)難度較大。引起此類問題的主因是：鄰居不愿管、物業(yè)不敢管、建委無權管、城管不好管，導致業(yè)主對其置之不理，違規(guī)現象時有發(fā)生，屢禁不止。
3.維修保養(yǎng)能力較弱。小區(qū)和寫字樓一旦出現故障性事故，急需維修，業(yè)主第一時間反映物業(yè)公司報修，但物業(yè)管理公司受專業(yè)技術限制，往往不能及時維修，如：電梯損壞、消防故障、供水、供暖管網泄漏等技術含量較高的維修工作，因物業(yè)公司不具備這方面的專業(yè)技術操作知識，如有這方面報修，物業(yè)公司只能借助和申請專業(yè)維保公司和相關有資質的施工隊伍進行維修，這顯然不符合專業(yè)物業(yè)管理規(guī)范。
4.物業(yè)管理經費不足。物業(yè)管理可經營性項目較少，相對經營性收入較少，物業(yè)管理主要靠收取物業(yè)費為主要經濟來源，不少住戶往往不能完全理解物業(yè)費繳納是住戶應盡義務，甚至把物業(yè)管理理解為無償服務或低償服務，以各種理由拒繳相關費用，給物業(yè)管理工作帶來難度和壓力，因此加大力度宣傳住戶有償服務意識和消費原則，提升物業(yè)服務水平，促進物業(yè)與業(yè)主之間順暢溝通，廣泛聽取業(yè)主心聲和意愿，關系的良性化發(fā)展有助于物業(yè)費收取，使物業(yè)公司利益得到最大化。
5.物業(yè)與業(yè)主之間矛盾日漸激化。隨著廣大業(yè)主維權意識不斷增強，業(yè)主對物業(yè)管理企業(yè)提出了更高的要求，物業(yè)管理企業(yè)生存空間和壓力不斷增加，其實物業(yè)與業(yè)主就是“魚和水”的關系，需要相互理解、相互支持。有些業(yè)主認為已交相關物業(yè)費，理所當然物業(yè)公司就要提供全方位無償或低償服務，以此滿足部分業(yè)主的私欲，否則業(yè)主就以各種理由不交物業(yè)費，將所有問題指向物業(yè)公司，問題得不到及時解決，因此產生惡性循環(huán)，相互之間產生隔閡與矛盾，形成對立面，使簡單問題復雜化。
6.從業(yè)人員素質較低。目前，物業(yè)行業(yè)出現了低學歷化傾向，高學歷年輕人不愿從事物業(yè)管理工作，又累又受氣；而低學歷又干不好。造成這種現象主要兩個方面原因，一是工資福利跟不上。過去物業(yè)管理是新興事物，市場競爭力小，相對其他行業(yè)工資待遇較高。隨著市場行業(yè)體制發(fā)生變革，物業(yè)行業(yè)工資福利遠低于其他行業(yè)，物業(yè)管理企業(yè)市場不再有優(yōu)勢。二是錄用從業(yè)人員門檻較低。人們想象中的物業(yè)公司就是打掃衛(wèi)生、接聽電話、小區(qū)巡邏等簡單的日常工作，沒有什么技術含量，不需要其他硬性條件要求，只要有一定的工作經歷就可以勝任，人員素質與水平參差不齊，大大降低了從業(yè)人員標準和要求。
7.建設遺留問題。由于建設施工單位在建筑房屋時，存在搶工期、趕任務等原因，產生部分房屋裂縫、供水管網破裂、墻體滲水等問題。隨著業(yè)主入住率不斷增加，問題逐漸顯現，業(yè)主投訴較多、意見較大，有問題找物業(yè)天經地義，物業(yè)公司對問題無法解決，或者維修費用較高，物業(yè)無力承擔，問題久拖不解，物業(yè)不作為，業(yè)主將不滿情緒對準物業(yè)，增加了物業(yè)公司工作難度和壓力。如何解決遺留問題是當今物業(yè)管理企業(yè)面臨的難點，也是今后工作的'重點。
從物業(yè)管理行業(yè)整體發(fā)展趨勢來看，解決問題主要應從以下幾個方面著手：
1.完善物業(yè)法律法規(guī)，加強宣傳力度。由于我國小區(qū)數量的不斷增加，我國政府應該加強對物業(yè)管理的改善，完善相關的法律法規(guī)，做到有法可依，不僅業(yè)主的利益可依法維護，也提高了物業(yè)管理的規(guī)范，雙方利益最大化。政府要加強對物業(yè)管理的宣傳與支持，使更多的人了解物業(yè)管理，能享受到物業(yè)管理服務企業(yè)的服務。使業(yè)主和物業(yè)管理企業(yè)能夠和諧相處，提升城市的整體水平。
2.改善物業(yè)壞境，杜絕私搭亂建。物業(yè)管理的是一個集體大環(huán)境，不能因為個別的人破壞整體的環(huán)境。物業(yè)管理企業(yè)在滿足業(yè)主的要求時，也應該有明確的規(guī)定，對于私搭亂建而不改正的個別案列，物業(yè)管理企業(yè)就應該根據相關的法律法規(guī)去約束他們，而不是使用極端的手段，迫使業(yè)主聽自己的。物業(yè)管理企業(yè)要做到有理有據，使業(yè)主明白物業(yè)這個大環(huán)境是大家的，而不是屬于個人的。
3.加大人才培訓與儲備。針對物業(yè)管理企業(yè)發(fā)展現狀，人才的培養(yǎng)與儲備是企業(yè)生存與發(fā)展的立足之本，否則公司發(fā)展受限，難以擴大發(fā)展規(guī)模，影響團隊成長，因此加大人才培養(yǎng)，提供人才發(fā)展空間，使其發(fā)揮所學之長，補其之短，以點帶面提升人才整體水平，把留用和培養(yǎng)人才也作為企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略來抓，促進該行業(yè)人才建設層次的整體提升。
4.應從多方面著手，改善經費不足狀況。
（1）目前社會是一個以科技創(chuàng)新促發(fā)展的時代，高科技新型事物不斷出現。科技創(chuàng)新的合理運用能減少人員成本，提高物業(yè)管理的服務質量。
（2）物業(yè)公司可利用小區(qū)優(yōu)勢與一些網絡電商、產品供應商展開合作，提高多種經營收入，達到利益最大化。
（3）通過宣傳和媒體公關，努力展示公司形象，宣傳企業(yè)核心價值觀，樹立自身企業(yè)口碑與品牌，從而不斷降低自身運營成本，獲得較好的經濟利潤。
5.完善物業(yè)管理服務觀念。物業(yè)管理人員要熟練掌握物業(yè)管理基本法律法規(guī)，不斷提升專業(yè)技術知識，提高物業(yè)管理服務水平。要從物業(yè)自身找問題、查原因、堵漏洞，完善物業(yè)公司管理機制，增強員工的服務意識，拉近與業(yè)主之間的距離，取得相互信任和理解。物業(yè)和業(yè)主不是相互對立的，而是合作關系，物業(yè)在付出服務的同時收獲業(yè)主的肯定和物業(yè)費用的收入，業(yè)主收獲服務的同時獲得了較好的生活質量，各取所需，共筑和諧美好家園。
6.提升從業(yè)人員的專業(yè)素質。物業(yè)企業(yè)應多學習外地市物業(yè)行業(yè)先進的經驗和辦法，可以外派人員到沿海發(fā)達地區(qū)進行學習培訓。這也是提高物業(yè)管理企業(yè)員工素質的一個重要途徑。積極吸納高學歷、高素質人才。物業(yè)服務是微利行業(yè)，工資福利待遇水平決定了其難以留住高學歷、高素質人才，物業(yè)企業(yè)要優(yōu)化人才隊伍，一是送出去，二是請進來。送出去就是送單位年青的骨干力量出去進修學習，員工進修學習完畢后，再派其他員工去學習，展開周期循環(huán)，提高人才整體素質。請進來就是聘請物業(yè)專業(yè)人員進行專業(yè)和綜合技能短期培訓，建立獎勵機制，從而調動員工的學習積極性，提高員工的整體素質。7.物業(yè)管理企業(yè)加強完善承接查驗管理制度，嚴把承接驗收質量關，從源頭杜絕問題蔓延，對所查驗的公共部位及公共區(qū)域設施設備建立查驗臺賬，對問題劃分分清權責、利于追責，避免遺留問題再留給物業(yè)公司，增加物業(yè)公司解決問題的難度，引發(fā)業(yè)主因此遺留問題與物業(yè)公司產生矛盾。
三、總結。
總之，物業(yè)管理要以改善群眾居住條件、促進社會經濟發(fā)展為中心，不斷增強自身的主觀能動性，積極發(fā)揮自身的優(yōu)勢，建立健全物業(yè)管理體制，以培育市場、規(guī)范市場為重點，加快立法步伐，加強監(jiān)督指導，不斷提高服務質量，樹立良好企業(yè)形象，推進物業(yè)管理行業(yè)的健康發(fā)展。
參考文獻：
[2]姚學清．獅港物業(yè)管理發(fā)展對策研究[d]．成都：西南石油學院，2004．。
渠道管理論文參考文獻篇十二
市場營銷渠道是一套系統性、完整性的組織，致力于推動產品及服務的順利使用或者消費。市場營銷渠道對于企業(yè)發(fā)展來說至關重要，同時對營銷策略產生深遠影響。
（一）確保企業(yè)再生產的順利進行。企業(yè)作為生產與經營商品的基本單位，企業(yè)產品既要符合社會發(fā)展需要，也需要通過一定渠道銷售，才能真正體現產品價值，實現企業(yè)的經營利潤目標與戰(zhàn)略目標。而企業(yè)產品的及時銷售，只有通過一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產品價值，造成企業(yè)再生產的障礙。
（二）影響產品決策。企業(yè)市場營銷的銷售渠道，與產品決策密切相關。也就是滿足時間、空間及數量、質量等需求，直接關系到企業(yè)產品策略的成功與否。通過確定營銷渠道，決定了產品的促銷與定位狀況。
（三）加速企業(yè)產品流通速度。通過選擇科學合理的營銷渠道，可確保企業(yè)生產的順利進行，提高經濟效益。企業(yè)營銷渠道狀況、數量多少等，與企業(yè)產品銷售直接掛鉤。因此，科學的營銷渠道，可加速企業(yè)各項管理職能順利實現，加快開拓新渠道及產品流動速度，提高企業(yè)的資金運轉效率，以確保企業(yè)通過同樣的資金生產出更多產品，降低成本，并減少產品在銷售過程中產生的損失，提高企業(yè)經濟效益與社會效益。
（一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯網等信息技術的應用，市場上的空間界線已經被打破。因此，隨著技術變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯系的復雜性，這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬，是對原有市場營銷不當之處的修正與創(chuàng)新，可結合市場實際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價值的方法，將是未來企業(yè)發(fā)展中，市場營銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當前市場提出的“超級終端零售”，就是憑借強大的通路規(guī)模優(yōu)勢，加快渠道創(chuàng)新，實現企業(yè)利益的擴大化。
（二）加快建立分銷聯盟。在傳統市場營銷渠道中，大多以生產廠家為出發(fā)點，首先確定一級經銷商;然后從一級經銷商逐次確定次級經銷商，直到產品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級經銷商的選擇，而對后續(xù)營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權。隨著市場經濟環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應根據產品特性及消費者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據中間商的信譽、實力以及中間商與零售終端的利益關系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯系的一級經銷商，進而將整條渠道納入到企業(yè)的營銷體系中，建立統一的分校戰(zhàn)略聯盟。通過這種合作關系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
（三）實現合作營銷。所謂合作營銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡單共享與交流，而是通過企業(yè)之間的結盟與合作，分享不同的消費群體，同時也促進消費群體享受結盟企業(yè)的商品和服務。例如6月，北京汽車集團有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協議，雙方達成協議，將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領域實現深層合作與資源整合，實現了二者在市場推廣、銷售渠道等方面的協調一致、統一部署，充分利用各自的人脈資源與市場資源，形成營銷合力。通過這種合作，奔馳的營銷渠道實現了進一步整合，雙方將通過協議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國產車和進口車實現在華的銷售統一。因此，通過合作營銷，一方面，本企業(yè)的消費者，既可享受由該企業(yè)提供的`產品或者服務，同時也可按照企業(yè)簽訂的聯盟協議享受其聯盟企業(yè)的產品與服務，在一定程度上擴大了企業(yè)的售后服務規(guī)模與水平，讓消費者獲得更多優(yōu)惠，而消費者既享受了聯盟企業(yè)的商品或者服務，也會因此成為聯盟企業(yè)的下一個消費者，實現合作營銷企業(yè)之間的共享與進一步交流。
（四）產品的分解與渠道組合。所謂產品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進產品的良好分解和組合。實際上，這種系統是一個真正的“統一體”。在“統一體”中，內部成員的利益關系實現了統一性、一致性，可確保長期的均衡與穩(wěn)定。渠道內的成員，在產品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長期利益的最大化，成為營銷渠道的最佳選擇，也是行動規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經銷商、國際金融租賃專業(yè)公司等加強合作，在授權經銷商的前提下，推出了一種全新客戶購車模式——汽車租賃業(yè)務。北京奔馳公司，希望通過與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經銷商、購車消費者之間架起溝通的橋梁，通過這座橋梁，可為消費者提供更好、更便捷的服務。通過租賃購車的方法，減少了過去貸款購車的復雜手續(xù)，再加上前期購車手續(xù)的簡單化、高效化，而首次支付費用遠遠低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費、保險費等，為企業(yè)獲得更多的流動資金，便于企業(yè)進一步發(fā)展?？梢姡赓U汽車是當前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新營銷渠道，擴大消費通路，也可通過對二手車的回收，給經銷商提供更多的高質量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經營業(yè)務的發(fā)展，提高租賃售后服務的盈利點，為更多間接消費者提供利益及便捷服務等。因此，汽車租賃業(yè)務對于北京奔馳來說，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營銷策略。
通過產品的分解與渠道組合，建立的系統不再需要大額投資，這種低成本運營，讓更多企業(yè)負擔得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場營銷風險。對于低成本的產品投資來說，這是最好的營銷渠道選擇方法。
渠道管理論文參考文獻篇十三
論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界占據著日益重要的地位。在渠道管理內容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內容。激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個層次操作，具體措施以直接激勵和間接激勵分類進行詳細展開。
營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場營銷中間商一起構成市場營銷渠道。市場營銷渠道是那些為使產品或服務能被使用或消費而配合工作的獨立經濟組織的集合。”他認為，營銷渠道是指那些配合起來生產、分配和消費某一生產者的貨物或勞務的所有組織或個人。即商品從制造商到達消費者手里所經過的途徑?；蛘吒唧w地：營銷渠道指所有批發(fā)機構、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費品行業(yè)占據著日益重要的地位。渠道管理內容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內容。
一、激勵實施的前提與意義。
營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達到良好地激勵效果，使其產生最佳工作業(yè)績。
1、經濟的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔過多銷售費用。
2、安全的需求：理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財務負擔和直接經濟損失。同時，在經營中力求穩(wěn)健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。
3、權利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。
由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現雙贏局面，即中間商實現產品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標利益的實現。換言之，激勵有利于調動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對中間商的控制，使其嚴格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。
二、激勵實施的三個層次。
了解了渠道中間商需要和明確了激勵的重要意義后，激勵的實施成為“決勝終端”的關鍵。詳細闡述激勵具體措施前，首先要明確的是，市場營銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營銷渠道管理中激勵的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動的團隊需要仔細設計支持項目。即營銷渠道管理中的激勵，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項目。整體而言，支持項目一般劃分為合作性計劃、伙伴或戰(zhàn)略聯盟和設計分銷計劃三類，支持性項目從戰(zhàn)略深度上逐級遞增。在松散的聯盟渠道中，合作性計劃為最常用的激勵方法。當然，具體的合作計劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進一步的，是結為伙伴或戰(zhàn)略聯盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯盟強調廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關系。通過建立更加互動的團隊、網絡或者渠道伙伴的聯盟，以期產生協同效應。最后，最復雜的具有高度主動精神的營銷隊伍建立方法是分銷計劃的設計。分銷計劃不僅僅遠不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關系或者戰(zhàn)略聯盟的范圍。概括言之，分銷計劃的設計幾乎涉及渠道關系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個有計劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達最好的激勵效用。因為成功、全面的分銷計劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來的優(yōu)勢，又維持各渠道成員間商務運作的獨立性，使雙贏狀態(tài)達到最佳化。
三、激勵實施的具體措施。
基于激勵的三大層次指導，激勵實施的具體措施有著不同的分類。依據激勵采取的'手段不同，可分為直接激勵和間接激勵等。直接激勵的實質是一種獎勵政策，指通過給予物質或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。
1、采用返利的形式獎勵是實際營銷活動中應用最廣泛的激勵方法。此外，年終獎勵政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應單獨從返利政策中分離出來。實際上返利政策和年終獎勵政策內容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：
過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的在于通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場健康發(fā)展。過程激勵通常包括：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。
銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進貨力度而設立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。營銷實踐中通常有三種形式：銷售競賽，即對在規(guī)定的區(qū)域和時段內銷量第一的渠道成員給予獎勵；等級進貨獎勵，即對進貨達到不同等級數量的渠道成員給予獎勵；定額返利，即對渠道成員達到一定數量的進貨金額給予獎勵。
2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵的重要策略。通過建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產品取得合理的利潤。制造商應本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發(fā)處理經營收益的分配問題，以調動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對初進入市場或知名度不高的產品。當然，廠商發(fā)展的不同時間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級差價格體系也應做相應的調整。
間接激勵是指通過幫助營銷渠道成員提高服務水平、提高銷售效率和效果來擴大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：
一是提供適銷對路的優(yōu)質產品。這是激勵中間商的一個有效措施。制造商應該把中間商視為消費者的總代表，在產品的數量、質量、品種、價格和交貨時間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營銷條件。還應根據市場需要以及中間商的要求，經常地、合理地調節(jié)生產計劃，改進生產技術，改善經營管理，生產物美價廉、適銷對路的產品。唯有此，商品才能順利地進入最終市場。
二是積極開展促銷活動。加強對中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。中間商在自己區(qū)域內進行促銷時，制造商應予于大力支持，比如協助中間商掌握產品的技術知識和開展技術服務；通過廣告宣傳，舉辦產品展覽和操作表演等形式來開拓產品銷售市場；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤，從而激發(fā)其推廣產品的熱情。
三是協助中間商進行人員培訓。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請中間商代為辦理。而我國現有中間商大多是以個體戶為基礎發(fā)展起來的，整體素質不高，發(fā)展到一定時期之后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導。制造廠商幫助中間商培訓人才的好處顯而易見：渠道維護和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務員去推動和操作。即使運用現代信息技術和手段，既不能取代中間商和業(yè)務員的個人技能，也不能取代簡潔而正確的市場洞察力。培訓銷售代表的業(yè)務技能、溝通技巧和財務知識，提高中間商的整體水平，已成為消費品市場重要的非價格競爭手段。提高中間商的管理能力和營銷能力，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長遠的贏利問題。使中間商與廠商共同進步，成為能和廠商長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實現雙贏。
主要參考文獻：
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渠道管理論文參考文獻篇十四
渠道管理是企業(yè)為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨，并且?guī)椭涗N商建立并理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進銷售;提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應的基礎上，還要對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經銷商訂貨的結算管理，規(guī)避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。
企業(yè)要做好對經銷商的管理，需要有一個合理的管理設計。據專家介紹，設計一個成功的渠道系統，要求在分析消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先，市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產出水平。
其次，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業(yè)都會根據限制條件來確定它的渠道目標。
最后，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯營分銷。
間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產者――批發(fā)商――零售商――個人消費者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費者。(4)三級渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者。
單渠道和多渠道。當企業(yè)全部產品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設計之后，并不意味著萬事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經常遇到這些問題：(1)渠道不統一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網絡，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當，勢必會引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
據營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。
首先，統一企業(yè)的渠道政策。使服務標準規(guī)范，解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應加強巡查，為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關系。
其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關注每個區(qū)域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。
還有，對中間商的選擇，不能過分強調經銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關系應該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應該對應不同的經銷商。選擇渠道成員應該有一定的標準：如經營規(guī)模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR> 營銷渠道的控制與管理是個非常細膩的問題，企業(yè)要根據自己的實際情況尋找更適合自己的方法。
渠道管理論文參考文獻篇十五
在上世紀七十年代，我國便努力引進發(fā)達國家和管理會計有關的理論和知識。雖有進步，但差距較大，現今的管理會計也僅在少數地區(qū)的少數企業(yè)得到了極少實踐，與真正意義上的管理會計應用體系尚有很大的差距。將管理會計運用到現代企業(yè)中去，不但符合我國社會經濟發(fā)展的實際需要，還符合我國發(fā)展需要。
管理會計和傳統會計存在較大的差別，其中最主要的便是其職能更加的廣泛，在管理中的作用非常重要。其作用主要表現在下面幾點：一對過去進行分析，主要指的是加工和延伸企業(yè)財務會計提供的相關資料，滿足企業(yè)決策和管理的實際需要。二是掌控現在，就是嚴格控制現代企業(yè)的生產經營活動，讓其能夠依據決策與預算之規(guī)定標準開展富有成效的運作。三是謀劃未來，就是采取預測與決策等形式對現代企業(yè)可以進行選擇的方案實施有針對性的數據研究，以求挑選出最優(yōu)化的方案。預測內容主要包括了銷售、利潤、成本以及資金等。預測方法則有定量分析與定性分析等。決策則是針對現代企業(yè)今后的經營活動所面臨的問題，將直接對企業(yè)今后的行動方案作出決擇，這直接關系到企業(yè)今后的發(fā)展趨勢。
二、管理會計在我國企業(yè)中應用的不足。
管理會計結合了會計學科和管理學科，將專業(yè)管理的方法、理論以及會計知識融合在了一起。我國對管理會計的應用和研究比較晚，雖然在實踐上有了一定的發(fā)展，但是還存在許多缺陷和不足。目前的管理會計與管理會計應用體系之間還有很大的差距，從實際效果來看，還達到改善企業(yè)管理的目的。
1、尚未形成完善的理論體系。
隨著社會經濟的發(fā)展，管理會計的理論無法跟上社會經濟發(fā)展。我國和管理會計有關的理論是在西方國家中引進的，大都是照搬，并沒有形成和我國現狀相符合的理論體系。改革開放30多年來，一些新的管理會計理念不斷沖擊著我們的視野，但在企業(yè)的日常經營管理活動中卻很少應用。即便一些企業(yè)應用了管理會計，也多流于表面。目前，我國的一些企業(yè)，尤其是中小企業(yè)根本就未啟用管理會計，對一些項目的考察、實施都是憑借經驗，沒有科學的理論依據，無形中加大了投資風險，抑制了企業(yè)發(fā)展。因此管理會計尚未成為企業(yè)發(fā)展的助推器。
2、會計信息沒有得到充分的利用。
企業(yè)的管理部門沒有很好的將管理會計衍生的價值較高的信息利用起來，其在企業(yè)進行內部計劃、評價、控制、企業(yè)經營以及資源合理利用方面發(fā)揮的作用非常有限，僅僅是再利用和深加工了財務的相關信息。目前企業(yè)中常用的管理會計是根據財務信息進行財務預算，控制成本費用，雖然在一定程度上控制了變動成本費用，但同時也限制了企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。
3、形成的核算手段不夠高效。
現在，我國很多中小企業(yè)還采取手工記賬的方式，雖然在有些合資企業(yè)和大型企業(yè)中，電算化軟件已經引進，但是其作用還局限在事后記賬方面，其在事前預測和事中控制過程中發(fā)揮的作用非常有限，甚至沒有發(fā)揮作用?，F在很多企業(yè)使用的電算化軟件，僅僅在財務會計體系中比較適用，而適用于管理會計的軟件系統目前還處于開發(fā)階段。
4、尚沒有形成對管理人員的足夠重視。
就目前而言，管理會計僅在一些地區(qū)、少數大型企業(yè)實施規(guī)劃和控制，中小企業(yè)幾乎不應用管理會計，管理會計在我國并沒有引起多數企業(yè)的重視，仍然處于一種漂浮狀態(tài)。糾其原因：一是大部分企業(yè)會計人員掌握管理會計知識有限，缺乏管理會計的思維意識，更談不上應用這些方法去參與經營。二是在我國改革開放后，在特定環(huán)境下多由家族企業(yè)發(fā)展起來的中小企業(yè)，管理人員大多年齡偏大、知識結構更新較慢，認為會計就是記帳，對管理會計的應用不認知，得不到廣泛的推廣和實施，這是制約管理會計發(fā)展的一個重要方面。
5、尚沒有形成健全的管理制度。
管理會計的實施需要一個完善的經濟體制環(huán)境，一個公平競爭及高度靈敏的法制氛圍。以來，法制建設得到了空前的認知，現在，我國的法律體系已經比較的健全和完善，雖然有些企業(yè)在制度完善、內部管理以及激勵機制方面采取了很多手段，企業(yè)經營有了一定的發(fā)展，但是企業(yè)會計的職能主要集中在了財務會計方面，并沒有從企業(yè)戰(zhàn)略目標出發(fā)來對管理會計進行研究和使用，其也并沒有從財務會計中獨立出來，這也給管理會計工作發(fā)展造成了很大阻礙。特別是管理會計的決策制定需要生產、銷售等部門綜合測算制定，僅靠財務人員是無法獨立完成的，因此管理制度不健全，就無法實現管理會計的應用。
三、在我國企業(yè)中，管理會計應用不足的主要誘因。
管理會計的成長與運用與經濟社會的發(fā)展密不可分，社會環(huán)境的發(fā)展必然引發(fā)企業(yè)組織形式的變化，連鎖式的導致管理會計實務相應變化，最終影響到管理會計研究的目的、內容和方法?，F在，我國管理會計研究時重點還是對國外研究成果進行研究，西方的管理會計無論是產生還是成長都有和其相對應的社會經濟背景，我國管理會計的研究與發(fā)展應立足我國的國情，建立在有中國特色的社會主義初級階段的經濟、社會之上。
2、從業(yè)者的素質與管理會計的要求有差距。
管理會計的功效只能通過會計從業(yè)人員來實現，因此會計人員的素質就成了重要因素。然而，我國自改革開放以來，特別是社會的發(fā)展轉移到以經濟建設為中心以來，經濟的迅猛發(fā)展和財會人員的儲備不足成為了一個短板，企業(yè)中的會計管理人員本身的知識結構和層次不夠合理，素質參差不齊，這也給企業(yè)管理會計的應用帶了了很大的困難。并且，很多企業(yè)對于管理會計工作的認知不夠，財會人員的觀念還比較落后。絕大多數中小企業(yè)在進行財務管理時，還是進行事后的記賬，無法將有效信息更好的運營到企業(yè)決策和管理中去，以往的會計思維方式是向后看，管理會計則是往前看。所以，財務人員首先必須做到的便是學會思維切換，否則很容易導致思維混亂的情況出現，選擇問題解決策略時存在錯誤。現在，我國還有很多會計人員職業(yè)道德素質較差，存在會計信息失真的情況出現，給管理會計的應用造成了很大的限制。
3、企業(yè)管理者極需提升對管理會計的認知度。
企業(yè)經營管理者是否能夠正確認知管理會計，會給其推廣和應用造成很大影響。若是認知沒有到位，會計人員在預測、決策、規(guī)劃和控制中的作用便無法考量，即便是會計從業(yè)者水平很高，也無法將其作用發(fā)揮出來，所以必須對管理會計有一個正確的認知。
由于我國中小企業(yè)管理者對管理會計的認知度較低，需求較弱，這直接導致了我國現在的相關軟件開發(fā)比較滯后，這也導致了企業(yè)分析處理和利用財務會計信息時，程度比較低下，給管理會計的運用和推廣造成了很大的困難。并且，現在會計電算化高素質人才比較少，無法滿足社會時代的需要。主要表現在一方面是會計人員的財會知識不系統、更新慢，只能處理日常的會計核算，無力提高會計管理水平；另一方面則是會計人員的計算機知識薄弱，只懂得使用計算機，對計算機維護、開發(fā)和利用卻沒有能力涉及。
1、盡快建立完善的管理會計理論體系。
建立適合中國國情的管理會計理論體系，是目前的當務之急。目前的管理會計理論主要是確立于以往經濟環(huán)境基礎之上的，大量西方國家的管理會計理論難以用于我國，隨著我國經濟社會的迅猛發(fā)展，管理會計的理論研究和體系建設迫切需要創(chuàng)新，需要與時俱進，需要理論與實踐的相結合且操控性強的管理會計理論體系并加大培訓力度，建立長效的從業(yè)人員再教育機制，增強知識更新的頻率，這也正是現代企業(yè)對我國管理會計的需求，以方便廣大會計人員、管理人員操作運用。
2、努力營造良好的法制環(huán)境。
良好的秩序是保證事業(yè)健康發(fā)展的保障，良好的秩序需要完善的法制來維護?，F代市場經濟在一定程度上是法律體系中的經濟，管理會計要給企業(yè)的經營決策者提供有用的決策信息，必須在一個平等、公平、公開的市場經濟條件下。要使管理會計在我國中小企業(yè)中得到應用，必須加快我國社會主義經濟的法律法規(guī)建設步伐，進一步完善社會主義法治體系，做到有法可依、有法必依，為推動管理會計的應用營造一個強有力的法律環(huán)境，使企業(yè)在良好的環(huán)境中實現優(yōu)勝劣汰。
我國中小企業(yè)會計從業(yè)人員知識的層次和結構不合理，素質偏低，缺乏高素質的會計從業(yè)人員。因此，加強管理會計的培訓和后續(xù)教育，健全管理會計的培訓考評機制就顯得尤為重要，只有規(guī)范培訓和考評機制，才能建立一支高素質的人才隊伍，形成良好的社會氛圍，儲備起高素質的管理會計人才庫以適應社會經濟發(fā)展的需求。
4、強化信息處理手段為管理會計在企業(yè)中應用提供技術保障。
管理會計強調財務信息的積累、評估、分析和匯總，大量的資料收集、整理及處理都需要借助信息化手段才能得以實現，改變手工記賬的老傳統，推廣管理會計電算化，提升計算機的應用程度和利用效率是時代發(fā)展的需求。只有強化信息處理手段才能大大提高資料收集和分析的效率及準確性。
5、培養(yǎng)高層管理者的管理會計意識，提升管理會計人員的素質。
管理會計工作者不但要精通企業(yè)財會理論、方法和相關法規(guī)，而且還要切實掌握企業(yè)經營管理方面的知識；不但要深入了解本企業(yè)財務情況，還要對本公司的經營生產總體情況甚至本行業(yè)經營發(fā)展趨勢能夠有深入的了解與把握。依據已經搜集到的各類經濟方面的資料，設置一些經濟參數，運用相應的管理會計方式方法對本單位經濟發(fā)展趨勢進行預測或者規(guī)劃。管理會計有別于傳統的財務會計，要求從業(yè)者具備更高的知識層次和更全面的知識結構。
不僅要具備數學、運籌學和經濟學方面的知識，還要有心理學和行為學等社會科學方面的知識儲備。所以，加大培養(yǎng)力度以造就出更多的高素質管理會計人才，這是我國企業(yè)財務會計工作發(fā)展中面臨的當務之急，必須予以高度重視。
五、結束語。
總之，隨著世界經濟一體化趨勢下市場競爭的不斷加劇，我國企業(yè)要想在全球舞臺中占有一席之地，在加強的自主創(chuàng)新來形成企業(yè)自身的強大核心競爭力的同時就必須在管理上下功夫。只有充分認識到管理會計的功效，發(fā)揮管理會計的職能，結合企業(yè)實際，創(chuàng)造性地加以應用，隨著時間的推移、改革的深入和經濟的發(fā)展，管理會計將會以其所具有的專業(yè)化、職業(yè)化以及國際化等特點被業(yè)內所認同并運用，必定會發(fā)揮出愈來愈重要的作用。
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渠道管理論文參考文獻篇十六
摘要：面對當前競爭如此激烈的市場環(huán)境，erp、crm、電子商務等都已經成為企業(yè)信息化管理過程中不可或缺的應用系統。其中，erp正在向高度集成、高度自動化的全程信息化管理時代邁進。因此，改善erp實施過程中的有效管理對提高企業(yè)的核心競爭力具有重要作用。
erp實施是在有限的時間范圍內，運用有限的資源、技術、工具等設計開發(fā)出能夠充分滿足項目干系人需求的erp產品。erp產品應該具有如下幾個特點：能夠與公司的經營業(yè)務高度匹配；能夠充分滿足用戶的使用習慣；能夠完全保證企業(yè)信息的安全性；能夠滿足企業(yè)決策者的分析需求。
erp項目管理是erp實施中的重要組成部分，明確項目管理中各個環(huán)節(jié)的重要性，是erp實施成功的關鍵。實效、合理的erp實施不僅要保證erp項目的如期上線，還要避免erp實施過程中的資源浪費，有效保證erp產品的質量，提高企業(yè)的經濟效益，從而提升企業(yè)的核心競爭力。
erp項目的實施必然會涉及企業(yè)組織架構中的各個職能部門。如果項目實施不當，不但會造成系統實施失敗，而且企業(yè)的經營也會因此而承受“致命經濟損失”。因此，針對erp系統的實施，必須進行嚴格的項目管理。
1.控制進度風險。
企業(yè)erp的運行對企業(yè)的流程優(yōu)化以及企業(yè)正常運營有很大影響。如果企業(yè)erp不能如期上線，就會對公司的經營、決策產生重大影響。因此，需要嚴格制定項目的總體計劃，明確項目各階段完成的任務和任務持續(xù)時間。其次，在進度控制方面一定要考慮應對突發(fā)事件所造成的影響，及時調整進度計劃以便能如期完成erp項目的實施。
2.加強溝通管理。
項目干系人之間良好的溝通是erp實施成功的保障。加強溝通管理不僅有益于減少項目干系人之間的溝通障礙，方便項目實施者能夠充分了解項目干系人的需求。在此基礎上對合理的需求變更予以滿足，消除產品與項目干系人期望之間的差距，使erp產品能夠完全滿足企業(yè)的實際應用。
范圍管理是項目管理的基礎，也是項目管理過程中的重點。對項目范圍的管理也就是對項目整體工作要求的管理。項目范圍管理包括2個方面：項目需求管理和項目過程管理。不同的是，項目需求管理確定的是需要做什么，而項目過程管理確定該如何實施。合理的項目范圍管理就是確定項目范圍及有效的控制變更范圍。首先，應編制周密的項目范圍計劃；其次，對項目工作予以分解，并針對各項任務與項目干系人做良好的溝通、分配最適合的人力資源予以實施，最終得到滿足項目干系人需求的erp產品。
4.加強成本控制。
成本是價格的基礎，而利潤的實現取決于成本。雖然erp能夠為企業(yè)帶來巨大的收益，但這并不代表企業(yè)可以在erp實施過程中可以無限投資。所以加強成本控制，不但能夠保證erp的順利實施，而且能夠挖掘企業(yè)erp所帶來的經濟收益，使企業(yè)利益最大化。那么，如何保證實際預算、費用不超出預算成本？資源計劃必不可少，并在此基礎上進行有效的成本估算和成本預算。與此同時，項目管理者需要對項目的.費用進行實時控制。加強項目管理過程中的成本控制，不僅是傳統觀念的改變，更是對項目成本核算管理體制的建立與完善。
5.合理配置人員。
erp實施人員對企業(yè)業(yè)務流程的了解程度、erp實施人員的技能以及實施人員的職業(yè)道德等在一定程度上是erp實施的關鍵與核心，也是erp實施過程中的重要任務。如何保障這些高素質、高技術人員的穩(wěn)定性是項目管理者值得思考的問題。項目組成員的流動性將會對項目造成影響，甚至直接導致項目的失敗。一般項目管理者會根據項目的規(guī)模來配備最適合的項目組成員。在甄選項目組成員的過程中，應該盡可能協調好項目經理與項目組成員間的關系，對集權和分權做出最良性的控制，如此才能保證erp項目在實施過程中的靈活性、統一性。其次，在erp項目實施人員配置過程中，要盡可能避免人力資源結構不合理而導致的效率低下。
6.進行風險評估。
在項目管理過程中即使做好了所有的準備工作，在erp項目實施的過程中也未必沒有風險，合理控制風險并有效減少或規(guī)避風險是項目實施需要關注的問題。合理的控制風險既是對投資主體的負責，也是對erp系統的負責。傳統意義上進行風險管理的方式有：規(guī)避風險；接受風險；風險轉移。
規(guī)避風險與接收風險同樣都是較為消極的風險管理方式。項目管理者通過規(guī)避風險有意完全避開風險并放棄該部分收益的選擇。此類風險控制方式一般僅發(fā)生在無法接受風險和風險轉移的過程中。不同的是，接受風險是在減少損失的同時，也接受了風險的存在。利用傳統方法往往無法使許多風險從根本上得到控制。風險發(fā)生的根本是由于缺乏有效的風險管理體制造成的。換句話說，有效的風險控制不是減少風險，而是減少風險發(fā)生的可能性。
要做到減少風險發(fā)生，可以從以下幾點入手：首先，應盡力完善企業(yè)管理制度。完善企業(yè)管理制度、提高企業(yè)執(zhí)行力是風險控制的基礎；其次，在項目實施期間，建立有效的風險監(jiān)督機制，對項目的客戶風險、產品風險等潛在風險進行分析和監(jiān)控；最后，明確風險責任主體，使不同的項目組成員正確認識風險對項目實施成敗的影響；并且引導項目成員在風險分析和認識過程中盡可能保持中立。大多數情況下，項目管理者通過以上措施，能夠將重大風險控制在萌芽狀態(tài)，從而保證erp項目的實施不會受到重大風險的影響，最終在保證產品質量的情況下如期上線。
四、總結。
綜上所述，項目管理在erp實施過程中具有重要意義。在erp項目實施過程中，要結合企業(yè)自身實際情況予以有效管理，并且在項目管理過程中要不斷控制，以促進erp實施過程的順利進行，從而促進企業(yè)信息化的發(fā)展。
參考文獻。
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渠道管理論文參考文獻篇十七
摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。
隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導武器也由最初的關注產品本身的4p理論發(fā)展到關注消費者的4c理論，再到本世紀初美國學者舒爾茲提出的以競爭者為導向的4r理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結果[1]。在地板同質化嚴重的今天，企圖通過建立一個“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠遠不夠，同類別的產品本身實際上的差異已經越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質化產品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由于人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達成最大的市場覆蓋面。
二、渠道變革的動因。
木地板渠道作為連接、溝通產銷的中介，在市場的變革中往往表現最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內建材渠道變革的導火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環(huán)境的改善、供應方在競爭壓力下的推動，共同導演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費動因：需求擴大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。
一是建材消費處于高速成長期。根據國際經驗，在人均住房建筑面積達到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內住房需求正進入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團體消費、農村消費與城鎮(zhèn)消費、品牌消費群等不同的消費主體逐漸出現，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動因：交通運輸的發(fā)展為直接采購提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產品的生產加工基地）直接采購貨物，傳統的層級經銷與批發(fā)體制受到沖擊，經銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮??；另一方面，消費者的建材選購區(qū)域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當地的建材市場，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)模化的、專業(yè)化的建材市場直接采購，消費者與供應者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
（三）競爭動因：業(yè)態(tài)多樣、供應增多，競爭需要成本優(yōu)勢。
一是建材超市的崛起與擴張，成本優(yōu)勢推動傳統市場采購渠道變革?？鐕ú某泻蛧鴥冉ú某械尼绕鹋c擴張，他們的統一采購戰(zhàn)略使他們有強大的成本競爭優(yōu)勢和價格競爭能力。采用傳統模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價格競爭微利經營是市場經濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產的擴大從而帶來建材產品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達終端的渠道模式，這樣建材產業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產業(yè)基礎成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐。
大量的建材產品都是在原材料的基礎上需要經過加工才能轉化為直接銷售的成品。由于經銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設點、加工廠、中轉倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產業(yè)基礎的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產業(yè)將成為支撐傳統建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎。這樣，將從兩方面產生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產或加工產業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場進入“營銷競爭”時代。
國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴張，推動國內大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務提供、規(guī)范管理等各方面引入現代營銷理念，展開全方位的競爭。
（三）二三級城市的傳統建材市場進入更新換代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設需要。城鎮(zhèn)化建設導致基礎建設投資加大，城市人口增多，建材消費增長，二三級建材市場的現有容量和潛量很難滿足當地日益增長的建材需求，原有建材市場急需擴建。二是消費需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產品的條件。如果二三級建材市場繼續(xù)保持原有的經營環(huán)境、經營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區(qū)建材消費的中心區(qū)。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴建和更新。
四、渠道變革的對策。
基于上述動因及影響分析，為了應對營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調整。總的發(fā)展戰(zhàn)略思路是構架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
（一）繼續(xù)加強傳統的渠道網絡建設和精細化耕營，特別是專賣店營銷和管理。我國的生產力水平、經濟發(fā)展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時間內不會發(fā)生質的變化。因此，傳統的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應不斷變化的市場需求。
（二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實行改革開放后，經濟快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費要求從數量轉向質量；從品種轉向營銷渠道；從實用轉向多功能；從單一購買轉向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務。因此，一些起點高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
（三）加強產品營銷終端建設，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費結成戰(zhàn)略聯盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經銷網絡，與各市場有影響力的經銷商結成戰(zhàn)略聯盟。增強單個經銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權。
（四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式，能有效滿足消費需求和適應城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢。
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渠道管理論文參考文獻篇十八
到目前為止，我國在檔案信息的監(jiān)督以及管理方面，還沒有建立健全完善的法律法規(guī)，沒有相關機制可以對其進行保護，所以檔案信息很容易受到攻擊、破壞，以及竊取，從而致使檔案信息被損毀，不僅不利于檔案信息的存儲，更重要的是，對檔案帶來了不可估量的損失，嚴重阻礙了檔案行業(yè)的發(fā)展。
1.2物理安全。
物理安全主要是指保護計算機等軟硬件設備以及其他設施不受到地震、水災和火災等災害的侵害或者是人為因素而造成損害的過程。對檔案信息而言，物理安全具有至關重要的作用。物理安全主要是對檔案信息網絡所處的環(huán)境進行安全防護，如媒體安全、設備安全等等。
1.3非法訪問。
非法訪問主要來源于內部和外部兩方面，受到非法篡改、惡意攻擊的可能性很大，從而在一定程度上導致檔案信息網絡受到破壞，威脅著檔案信息安全。具體表現為：局域網上的共享文件的屬性設置不合理;網絡管理員權限分配不合理，用戶名設置的密碼安全等級較低;來自外部木馬等惡意軟件的侵襲;駭客具有熟練的網絡技能知識，很容易破譯網絡口令，進而獲得網絡訪問權限，駭客以合法的身份進入系統后，就會對檔案信息進行惡意篡改，涂改數據庫中的信息數據等，大范圍破壞網絡安全系統，甚至是導致網絡部分或者全部癱瘓。
1.4計算機病毒。
對于計算機網絡來說，最嚴重的威脅就是計算機病毒，計算機病毒會對網絡中的終端節(jié)點等進行攻擊。不同于單機病毒，網絡病毒的破壞力是非常大的，其傳播速度快，范圍廣，這在互聯網上表現得尤為明顯。隨著互聯網的日益發(fā)展，病毒的種類以及數量明顯增多，傳播途徑更多，傳播速度更快，對網絡安全所造成的破壞更加嚴重。
1.5網絡安全意識。
隨著檔案信息化建設進程的不斷加快，檔案信息安全受到的破壞也隨之增加，基于此，人們越來越重視檔案信息的安全問題。網絡信息內容的保密程度不代表受攻擊的程度。因此，相關部門在建設網絡系統的同時，還要重視培養(yǎng)工作人員的網絡安全意識。
2確保檔案信息安全對策。
2.1法律與制度支持。
就檔案信息化安全保障體系而言，其建設過程除了技術方面的問題之外，還包括檔案管理、安全意識和相關法律法規(guī)等方面的內容。因此，檔案信息安全是綜合性的，各個環(huán)節(jié)緊密聯系，相輔相成。在建設網絡系統時應嚴格按照相應法規(guī)標準執(zhí)行，并提出措施加以完善，及時與相關部門溝通聯系，爭取得到有關部門的支持，制定出科學合理的檔案信息安全體系，為防止檔案信息丟失、損壞，以及惡意篡改提供政策依據。此外，還要針對檔案相關人員制定一系列標準制度，規(guī)范管理員、所有用戶，以及其他成員的行為，防止由于使用系統不當而讓木馬和駭客等有機可乘，惡意侵害網絡安全系統，從而使得檔案信息安全系統得到有效保障，為檔案信息系統的正常、安全運行提供條件。
2.2單位內部的有效保護。
檔案部門要在內部設立科學合理的檢測監(jiān)督部門，且組織計算機專業(yè)水平較高的人員定期對檔案信息系統進行檢測和更新，檔案部門的相關領導要高度重視檔案信息安全，采取有效措施對檔案信息系統進行安全防護。將使用價值較高的信息文件做好數據備份，并建立自動報警機制，對保密等級較高的檔案數據進行加密設置，還要注意不要與其他共享信息相連接，以免受到惡意軟件的篡改以及駭客的毀壞。
2.3物理環(huán)境和硬件環(huán)境安全策略。
2.3.1內外網物理隔離。根據相關檔案信息網絡安全法律法規(guī)可知，凡是涉及國家機密的計算機網絡系統，必須提高密碼等級，在原有密碼設置基礎上，在進行加密設置，與其他公共信息相隔離，嚴禁國家機密文件與國際互聯網連接，實行物理隔離?；诖?，檔案部門內部要嚴格按照國家法律標準進行物理隔離，將機密檔案信息與公共共享信息隔離，將檔案信息網絡分為內部網絡以及國際互聯網，不要把國家機密文件放置在公共網絡的共享文件上，以免文件內容泄露，進而給檔案部門造成損失，甚至是為國家?guī)聿豢深A計的損失。
2.3.2多子網網關技術。所謂多子網網關技術，主要指將系統內部網絡劃分為若干個不同安全等級的子網，是一種能夠有效防止惡意軟件攻擊檔案系統的網絡安全技術。多子網網關技術可以實現網段之間的物理隔離，在其中一個網段受到侵害后，不會擴散到整個網絡內部，能夠有效防止網絡病毒的傳播。目前，多子網網關技術在檔案信息網絡安全系統中得到廣泛使用。
2.4系統安全和應用安全策略。
檔案部門要組織專業(yè)技術人員形成一個特定的監(jiān)督檢測部門，特別針對檔案信息系統進行安全監(jiān)測，有效保護檔案信息資源，對于重要的文件要做好備份，隨時更新完善系統，是檔案信息系統更加安全穩(wěn)定。
2.4.1需要一種可以有效防止駭客掃描的工具，定期組織專業(yè)人員對網絡機器設備進行掃描。一經發(fā)現駭客的行跡，就要及時改變網絡結構以及系統結構，設置自動報警系統，在發(fā)現危險信號時可以立刻警示工作人員，采取相應手段進行防范，并根據網絡安全數據調整檔案網絡安全策略，同時，還要對檔案網絡信息進行安全審查，通過相關軟件自動形成日志，記錄每天檔案網絡的運行狀況。此外，在局域網的服務器、客戶端，以及其他網絡設備上安裝監(jiān)控系統，這樣可以隨時監(jiān)控病毒，只要病毒入侵，就會立即啟動自動殺毒軟件進行處理，提高檔案網絡安全。
2.4.2檔案系統數據的安全與否是檔案網絡安全的重要內容，占有主導地位。為了確保檔案系統數據免遭惡意軟件的攻擊和篡改，就要通過數字證書以及提高密碼等級等手段進行防止。與此同時，還要備份檔案系統數據自動恢復文件，以便在檔案系統數據受到惡意破壞后，可以以最快的速度進行恢復，不會影響檔案網絡安全的運行。
3結束語。
綜上所述，現階段，對于檔案信息管理人員來說，首要工作人員就是建立安全完善的檔案信息系統，避免檔案信息受到不必要的侵害。檔案有關部門定期或不定期的對相關工作人員進行網絡安全意識教育培訓，提高網絡管理員的安全意識，在日常操作中嚴格按照相關標準進行，一旦操作不當，檔案信息系統就會遭受到駭客或者木馬軟件的惡意侵害，對檔案數據進行涂改或者損壞，從而給檔案部門帶來不可估量的損失，減少檔案信息的使用壽命。因此，相關檔案部門必須高度重視檔案信息安全，不斷更新網絡安全系統，為檔案信息系統的安全、穩(wěn)定運行奠定堅實的基礎。
渠道管理論文參考文獻篇十九
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渠道管理論文參考文獻篇一
論文文后參考文獻著錄主要是指引文文獻著錄及閱讀型文獻著錄，是論文的必要組成部分。
有關文后參考文獻著錄的意義和作用，已有眾多文獻做了論述，歸納起來有如下幾點：
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7)有助于國家科學技術和社會科學評價平臺的建設。
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erp項目管理系統實施具有投資大、周期長、業(yè)務集成化高等主要特點，在中國已有二十多年的erp發(fā)展歷史中，由于我國企業(yè)在erp實施過程中缺乏項目管理理論和方法指導，出現了系統集成沒有按預期實現和上線應用情況不理想的情況，甚至有的企業(yè)erp項目最終實施以失敗告終。本文運用項目管理的理論和知識，以中國核電erp項目實施為具體案例，對erp項目實施的項目組織機構、項目計劃管理、項目實施方法論等進行全面的分析，并重點闡述了中國核電n1-erp系統在項目管理中的創(chuàng)新。
在中國“十三五”發(fā)展周期中，信息產業(yè)將是推進傳統制造到智能制造，促使我國從工業(yè)化社會邁向信息社會的重要手段。當前，在以德國為代表的推動工業(yè)4.0浪潮的國際大趨勢下，中國也制定了兩化融合和中國制造2025等戰(zhàn)略目標，這需要把信息化與工業(yè)化的深化融合滲透到各行各業(yè)。
信息化項目普遍具有復雜度高、科技創(chuàng)新強、發(fā)展更新快等特點，因此信息化系統在國內企業(yè)的實施應用也存在行業(yè)標準不健全、管理不規(guī)范的問題，容易造成信息化項目的投資失敗。
項目管理的理念起源于第二次世界大戰(zhàn)的美國戰(zhàn)爭準備活動中，一經應用取得了巨大的成功和管理意義，世界各地紛紛效仿和應用。從20世紀40年代到70年代，這是項目管理的第一階段，主要對項目的范圍、費用、時間、質量和采購等方面進行了研究，發(fā)展了關鍵路線法、計劃評審技術（pert）等項目管理工具，主要的應用范圍是美國的國防、航天和建筑業(yè)中。
目前，市場上出現了大量erp產品軟件商和系統實施咨詢商，其中一些知名的軟件商和咨詢商都形成了各具特色的項目管理和實施方法論。erp軟件產品主要有德國sap、美國oracle、qad、中國的用友、金蝶等等，行業(yè)著名的erp實施咨詢商有ibm、埃森哲、凱捷、普華永道等等，部分軟件產品商也提供系統實施的服務。
1、sap公司的asap實施方法論。
德國sap是目前世界上erp系統最大的軟件提供商，提出的asap（acceleratedsap，即加速實施sap）方法論。asap實施路線圖是該方法論的核心內容，將sap軟件實施分成項目準備、業(yè)務藍圖、系統實施、上線準備和上線支持5個階段，這5個階段清晰描述了erp實施的里程碑節(jié)點，有助于erp實施關鍵節(jié)點的控制。
2、oracle公司的aim實施方法論。
oracleerp產品目前在世界市場占有率僅次于sap，是第二大erp軟件產品廠商。oracle公司根據在全球多年的產品實施提煉的aim（applicationsimplementationmethod），從定義用戶的實施方法、策略和系統上線運行，降低實施風險，保證高質快速地實施系統。
二、中國核電erp系統建設的背景和實施方法論。
中國核電是中國核工業(yè)集團公司的核電板塊，由中國核電本部和旗下運營核電廠的成員公司組成。中國核電信息化建設實行了“統一設計、統一建設、統一運維”的原則，這些系統稱之為核電統建信息系統，以“n1”作為代號，如n1-erp、n1-eam、n1-ecm等，代表了從原來眾多n個系統集成到統一的1個系統。本文所基于研究的中國核電erp項目即n1-erp的第一期項目。
（一）、中國核電erp項目的實施背景。
為了適應核電大發(fā)展的形勢，中國核工業(yè)集團公司對旗下核電資產進行重組整合，以提升存量資源的利用率，培育更加專業(yè)化的經營能力。2008年1月21日，中國核電正式注冊成立，2010年正式運營，定位為經營/利潤中心。
中國核電專業(yè)化經營處于起步階段，為快速推進經營管控模式落地，充分發(fā)揮集中經營管控的優(yōu)勢，中國核電迫切需要加大信息化建設力度。通過信息化平臺建設促進公司治理優(yōu)化，實現集約化、規(guī)范化、精細化管理，優(yōu)化資源配置、提升運營效益，支撐中國核電做大、做強。中國核電開展了信息化規(guī)劃咨詢項目，通過信息化現狀調研、分析、設計，制定了未來5年信息化規(guī)劃。中國核電信息化規(guī)劃中重點規(guī)劃了人財物一體化平臺（erp）、生產管理平臺（eam）、文檔知識管理平臺（ecm）和決策支持平臺（bi）。
（二）、中國核電板塊erp實施內外部因素分析。
1、國內erp系統應用范圍已初具規(guī)模，具有大量成功的實施經驗。
至1981年沈陽第一機床廠從德國工程師協會引進第一套mrpii軟件開始，各種類型平臺的erp系統開始在我國企業(yè)推廣應用。據調查，在我國5000多家大型企業(yè)中已經實施erp的占25%以上，其中超過50%的企業(yè)準備實施erp。特別是在傳統制造業(yè)的機械、汽車、能源、電力、電網行業(yè)，以及在消費品銷售、物流行業(yè)，這些企業(yè)多屬于全國集團性質，在erp系統應用中占主導地位。
從國內企業(yè)實施erp的情況來看，大部分企業(yè)都投入了相當大的資金，在erp的應用效果上，據調查統計也有接近50%沒有實現預期的系統集成效果或項目失敗。但在另一半成功實施erp的企業(yè)方面，例如聯想集團、蘇寧電器、石油行業(yè)等，erp的成功應用提升了企業(yè)的經營管控能力，支撐了企業(yè)做大做強的發(fā)展戰(zhàn)略，也為國內企業(yè)成功實施erp提供了寶貴經驗，培養(yǎng)了多樣化的erp產品和實施商隊伍。
2、核電同行的erp實施經驗，提供了多版本的核電erp模板。
核電作為資產密集型的優(yōu)質能源行業(yè)，在法國edf集團、中國廣核集團等核電同行中已有成熟的erp應用實踐，表明了核電行業(yè)實施erp的可行性。但經過調研發(fā)現，核電同行erp實施的成功背后，也曾經有過erp建設的彎路，說明了erp系統的實施必須要在企業(yè)加以屬地化才能適用。
3、中國核電前期在n1-eam、n1-ecm建設模式的探索。
在中國核電開展信息化規(guī)劃之前，為了保證成員單位信息系統建設的有序開展，中國核電堅持按照國資委要求的“統一標準、統一設計、統一建設、統一管理”的信息化建設原則，已經開展了eam、ecm的統建信息系統建設。
eam、ecm這兩大統建信息系統的成功建設，為中國核電建設板塊級集成化系統平臺探索了模式，積累了大型信息化項目管理的經驗。但eam、ecm屬于各成員單位共同出資建設信息化系統，在項目轉資后資產記入各家固定資產，不利于信息系統后續(xù)的統一運維和管控。
（三）中國核電本土化erp實施方法論。
中國核電erp項目的實施依據中國核電信息化規(guī)劃對于erp分階段實施的總體部署，erp建設分基礎建設和深化應用兩個階段。erp系統的建設和應用不是一朝一夕的事情，是一個長期、循序漸進的過程，需要中國核電本部和成員公司上下同欲，圍繞核電標準化、國際化的戰(zhàn)略，統一各成員公司在人財物管理上的差異。
erp分階段建設的規(guī)劃，不僅是針對中國核電實際情況的最佳設計，也是erp建設持續(xù)提升的客觀規(guī)律。在基礎建設階段，在中國核電板塊整體實施erp系統，完成財務管理、人力資源、采購倉儲和項目管理的應用，做到標準統一、流程規(guī)范，完成人財物基礎業(yè)務在erp的運轉。在深化應用階段，完成erp系統在中國核電各成員公司的推廣復制，提升人財物業(yè)務管理在erp系統的高階應用，實施全面預算、招聘培訓和電子商務等深化應用。
在中國核電erp實施中，主要分成如下階段：
1、項目準備階段。
2013年7月25日至2014年3月21日，成立erp項目籌備組，研究erp項目建設模式，開展erp項目組成員選拔，組織erp系統的外部調研，開展erp軟件產品和系統實施的商務招標工作。
2014年3月21日至2014年4月7日，成立項目組織機構，搭建項目工作環(huán)境，確定項目管理標準、程序，確定項目范圍，制定實施計劃，召開啟動會。
三、核電erp系統實施的項目管理方法。
中國核電erp項目組由中國核電本部、各成員公司的業(yè)務骨干組成，要經歷藍圖設計、系統實施、上線準備等階段，最終完成中國核電erp系統在核電板塊的全面上線。中國核電根據企業(yè)自身的實際情況，通過科學設置項目組織機構、大量運用項目管理工具，實現了快速有效的決策機制和溝通效果，按目標完成了erp系統的建設。
（一）、采用矩陣式erp項目組織結構，提高項目實施運作的效率。
中國核電erp矩陣式項目組織機構是原有職能部門和階段性項目兩種組織結構的混合形式，這種組織結構形式是一種雙重職權結構，有效地發(fā)揮了核電本部業(yè)務職能部門對成員公司的管控力量，使得erp系統實施所需的資源配置、流程再造、制度發(fā)布都得以落實。
矩陣式組織結構項目人員平時主要以erp項目組成員的角色參加日常工作，但作為各公司業(yè)務部門的專家骨干，組織隸屬關系仍屬于原業(yè)務職能部門。在項目建設期間，所有項目組成員受erp項目經理的統一領導和指揮，但同時仍持續(xù)地向原單位部門匯報erp的進展和將帶來的管理變革。在項目組成員的雙向工作匯報機制中，解決了erp項目實施與成員公司的溝通機制。
中國核電erp項目以工作說明書（sow）和業(yè)務藍圖為項目管理范圍的基礎，建立了erp項目的變更管理流程。
（三）、項目計劃管理和進度控制。
中國核電erp項目實行三級計劃控制，來保障項目節(jié)點根據預期來完成。一級計劃為erp實施合同中定義的關鍵里程碑節(jié)點，二級計劃為項目管理辦公室制定的基線計劃，三級計劃為每個業(yè)務組在二級計劃的基礎上制定的雙周滾動工作計劃。
erp項目組執(zhí)行嚴格的計劃調整審批管理。一級計劃的調整由erp項目執(zhí)行委員會批準，二級計劃的調整由項目管理辦公室批準，三級計劃的調整由各業(yè)務組批準，并發(fā)布雙周滾動計劃。
（四）、項目的溝通管理。
erp系統的成功實施需要項目與各成員公司、業(yè)務部門開展充分的溝通，使得利益相關方透徹地理解工作有關問題，達到提高項目領導小組和各公司高層的決策效率和準確性。
中國核電erp系統實施過程中，制訂項目組內部例行的溝通機制，定期向上級和成員公司公布項目進展信息，并通過傳統的報紙、網頁等網絡媒體進行信息公開。
四、基于中國核電實際情況，創(chuàng)新應用項目管理方法。
中國核電erp項目從2014年3月啟動，按計劃需在2015年3月份完成14家公司的上線任務，為了按計劃保質保量地完成這個既定目標，中國核電erp項目組廣泛深入地應用了項目管理方法和工具，設置了科學的組織機構，實時進行計劃管控、溝通管理和質量控制。除此之外，中國核電erp項目根據企業(yè)的實際情況，深挖項目管理理論，獨具特色地創(chuàng)新運用，保障了erp項目實施的成功和平穩(wěn)轉入運維階段。
（一）、項目建設模式創(chuàng)新，采用以中核運行公司投資和統一運維的形式。
根據在eam、ecm這兩大統建信息系統建設中的經驗反饋，采取多家業(yè)主公司聯合投資建設信息系統的方式，第一是存在項目建設中不能形成統一的技術團隊，項目知識無法成體系地傳遞，也不利于集中培養(yǎng)自身的信息化能力。第二是在項目建成后固定資產投資以成員公司為單位分割成片，后續(xù)的系統運維對象同屬于多個業(yè)主管理單位，系統運維的成本不能合理地分配到各業(yè)主公司，同時也降低了系統運維的效率。
（二）、加深溝通渠道，以五層溝通方法提升業(yè)務藍圖質量。
對于信息化項目，一個好的設計是成功的一半。為了保證項目業(yè)務部門需求，符合業(yè)務部門管理的期望，erp項目的在技術規(guī)格書和業(yè)務藍圖決策模式上做了一次創(chuàng)新。既從以往由項目組決策的做法，改為業(yè)務領域決策。凡是技術規(guī)格書和業(yè)務藍圖中涉及到人、財、供應鏈及計劃管理的內容，全部由項目專業(yè)組編寫，各成員單位相應領域的管理部門參與討論審查，最終由中國核電本部及該領域主管領導審批。項目組it專業(yè)和項目辦公室只是參與討論，提供建議。項目最終的設計方案能夠滿足各業(yè)務領域用戶的需求，從而有力地保證了項目的成功上線。
（三）、梳理erp上線三大關鍵點，保障系統并行上線成功。
中國核電n1-erp作為中核集團公司erp的一部分和示范工程，也是中國核電管理提升的重要手段和任務，更是中國核電2014年信息化水平達a的必經之路，因此erp項目時間緊、任務重。自erp項目正式啟動以來，erp項目組一直在分析主客觀因素和環(huán)境因素，開展erp上線策略的制訂工作。
在erp項目的三批上線中要完成14家公司的上線，每批上線都要進行多家公司的并行上線，為控制上線計劃，erp項目組梳理了上線的三大關鍵點，一是最終用戶培訓及現場補充培訓，二是業(yè)務準備工作，三是數據整理工作。
五、結論-充分發(fā)揮項目管理作用，提高核電信息化成功率。
中國核電erp項目從2013年7月開始籌備，經歷了6個月的充分準備，于2014年3月21日正式啟動，至2014年12月1日開展第一批公司的上線切換，并于2015年1月和2月完成了第二批、第三批公司的上線切換。從erp項目正式啟動到第一批上線，僅用了8個月的緊張項目周期，完成了涉及14家公司的負責系統設計和開發(fā)工作。erp項目的實施按照既定目標和考核任務，如期完成了項目準備、業(yè)務藍圖設計、系統實施、業(yè)務上線準備、上線支持和系統轉運維的各階段工作。
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校本管理是當今世界廣受認可的學校管理模式。它最早可以追溯到20世紀60年代中后期澳大利亞首都直轄區(qū)的改革，而真正興起是從20世紀80年代的美國開始的。在美國已經至少有40多個州開展了不同形式的校本管理，而澳大利亞、英國、新西蘭、加拿大等國家也不同程度地實行了校本管理。從上世紀末開始，我國的學者也逐漸認識到校本管理的意義，關于它的研究成果不斷涌現，主要集中在理論層面和對國外經驗的借鑒，而將校本管理引入到職業(yè)技術教育管理中的研究卻不多見。
本文將簡單介紹校本管理的基礎理論，著重分析職業(yè)院校實施校本管理的可行性，以及對職業(yè)教育管理發(fā)展帶來的啟示。
一、校本管理概述。
校本管理（school-basedmanagement,簡稱sbm）,又稱學?，F場管理（school-sitemanagement）、現場管理（site-basedmanagement）等，不同的學者對其有不同的界定。赫爾曼(herman）認為校本管理是“一種結構和過程，它允許學校在指導、預算、政策和規(guī)則的制定、人事等方面擁有更大的決策權。同時，學校的各種利益相關者要參與學校的'決策制定?！瘪R蘭（malen）等人認為校本管理是“一種權力下放的形式，學校是教育質量和效率提高的基本單位，通過決策權的重新分配，能夠激發(fā)并保持學校的進步。”拜雷（bailey）認為校本管理是“一種決策參與過程，參與決策的人員要對決策負責?！?BR> 綜合上述定義我們可以看出，校本管理這一概念具有兩層含義：
1.學校決策權從上級部門下放到學校，學校作為自主決策、自主發(fā)展的辦學主體，在課程設置、人事安排、財政預算、資源分配等各個方面擁有自主權。
2.與學校聯系緊密的各種相關利益者，如校長、教職員工、學生、家長、社區(qū)人士等都有權參與學校的決策。
二、我國職業(yè)院校實施校本管理的可行性分析。
當今我國的職業(yè)教育管理還存在許多問題，如：國家教育管理機構對職業(yè)院校的控制過多、過死；職業(yè)院校內部管理混亂并且缺乏創(chuàng)新性等。主要是由于我國的職業(yè)教育管理體制還不完善，所以改革勢在必行。
首先，校本管理理論是一種普適性的理論。
校本管理代表了教育改革及教育管理發(fā)展的世界性趨勢，其優(yōu)勢非常明確?？赡苡腥藭J為當今實施校本管理主要是西方發(fā)達國家，這些國家都有具備實施的條件，而我國似乎還不具備。其實不然，現在有許多發(fā)展中國家也有成功實施校本管理的例子，如巴西、洪都拉斯等。即使在美國、英國等發(fā)達國家實施的校本課程也不盡相同，主要是各國國情差異也很大。因此，校本管理并不是固定的范式，是一種學校管理的新理念。每個國家以及國家內的不同地區(qū)都可以根據自己的實際情況，靈活地實施校本管理。
其次，職業(yè)技術教育更適合實施校本管理。
這是由于職業(yè)教育與普通教育相比有其獨特性，而校本管理正適應了這些特點。（1）多樣性，由于職業(yè)教育要為社會培養(yǎng)成千上萬職業(yè)崗位所需的各種人才，因此，職業(yè)技術院校及其專業(yè)設置必然表現為多樣性。
（2）多變性，職業(yè)技術教育是現代教育的重要組成，同經濟發(fā)展和社會全面進步關系特別密切，因此，職業(yè)技術教育是隨著經濟的發(fā)展和科技的進步不斷發(fā)展的。傳統的外部控制管理模式，是教育管理部門通過外部控制方法管理職業(yè)院校，而類型繁多的職業(yè)院校及其多變性，致使管理機關無法迅速地、靈活地應對不同學校的情況。校本管理以學校內部管理為主，將學校的管理權下放到學校的管理者、教師以及學生家長等，這樣學校就可以根據自己的發(fā)展需求，靈活地設置學校的專業(yè)及其課程。校本管理的實施，會使所有的職業(yè)院校與政府部門相脫離，從而都要接受市場的調控，促使其優(yōu)勝劣汰。既能夠激勵職業(yè)院校的發(fā)展，又能夠使職業(yè)院校更符合經濟發(fā)展的需求。因此，校本管理模式更適合職業(yè)院校的發(fā)展，也是職業(yè)教育發(fā)展的必然趨勢。
三、對我國職業(yè)院校實施校本管理的建議。
以下是對于實施校本管理的建議。
1.理順政府與學校的關系。
在校本管理中,權力下放是最核心的問題。從廣度上看,下放的權力包括學校目標和政策制定權、財政預算權、人事安排權、課程設置權等。從深度上看,可以將權力下放給校長、學校委員會(學校董事會)或學校各種各樣的專業(yè)小組或工作小組。權力下放意味著教育決策權的重新分配和政府職能的轉變,教育行政部門須改變傳統的對學校實行全過程、全方位控制的方法,通過立法、撥款、中介組織、政策引導、督導、信息服務等各種間接手段對學校進行宏觀調控。職業(yè)學校也應相應地改變職能,由原來的執(zhí)行機構轉變?yōu)闆Q策機構,被動管理轉變?yōu)樽灾鞴芾怼４送?學校還應建立基于學校層面的戰(zhàn)略管理,包括環(huán)境分析、系統的計劃和組織構造、組織成員的合理發(fā)展和指導、積極的監(jiān)控和評價、領導藝術等。
2.改革學校管理體系。
校本管理主張將權力下放到學校,交給學校委員會。學校委員會一般由校長、教師、行政管理人員、科技界、企業(yè)界人士、社區(qū)代表及學生代表等組成。學校委員會在學校的改革和發(fā)展、人才培養(yǎng)目標、經費預算、人員聘用、課程編制以及其他各種事務方面參與學校的各種決策。委員會的組成由學校自行決定。還可設立各種專門小組,如規(guī)劃小組、評估小組、教職工發(fā)展小組、實驗小組等,另外還有各種根據需要而成立的臨時特別小組,幫助學校委員會決策。
3.注重校本培訓和校本課程。
4.追求學校管理的求精和創(chuàng)新。
校本概念突出的不是統一性、一致性,而是基于學?，F實而展開的。學校管理的求精和創(chuàng)新,是校本管理的追求,即精益求精和創(chuàng)新發(fā)展的品質意識。每一所學校都應從區(qū)域及學校實際情況出發(fā),構建有自身特色的發(fā)展理念和模式,更好地激發(fā)教師的創(chuàng)造熱情,使學校更具活力,更有效率。
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渠道管理論文參考文獻篇六
摘要:格力-國美事件一直受到廣大營銷學者和企業(yè)界的關注。當營銷人員和企業(yè)界將眼光集中于渠道問題的時候,從品牌的角度分析該事件。
關鍵詞:品牌定位;格力;國美;渠道沖突。
1事件起因。
2月,由于國美在沒有提前通知廠家的情況下,突然對所售的格力空調大幅降價,引發(fā)了成都國美和成都格力之間的爭端。203月11日,國美總部向全國分公司下達通知,要求各門店清理格力空調庫存。對此,格力公司表示,國美的這種行為已經嚴重損害了格力在當地制定的價格體系,同時還導致格力其他眾多經銷商的強烈不滿。此前,事發(fā)地成都的6家國美賣場已徹底撤出了格力空調。直至4月,長達三年的冷戰(zhàn)才宣告結束,國美電器廣州分公司與格力廣州公司同時宣布,即日起格力空調全面進入廣州國美旗下33個門店銷售。
2品牌定位。
在市場競爭愈加激烈的今天,“品牌”一詞頻繁出現成為商家關注的焦點,人們越來越感受到品牌的表現力及廣泛的影響力。創(chuàng)立一個品牌無疑是使商家在競爭中占據優(yōu)勢獲得高額利潤的一把利器。創(chuàng)立品牌的成本很高,而且是一個長期的過程,品牌創(chuàng)立過程中,重要環(huán)節(jié)就是品牌定位。
最早對“定位”(brandpositioning)概念進行系統論述的是學者艾·里斯和杰克·特勞特,他提出“定位”概念的出發(fā)點是為了解決品牌市場傳播的效率問題,是為了應對傳播過度造成的品牌信息難以被消費者注意和接受的問題。按照里斯、特勞特對“定位”的理解,定位是為產品或品牌在消費者心目中找到一個合適的位置。隨著市場經濟的發(fā)展,在同一細分市場上有著數不清的`競爭者,品牌要使自己獲得消費者喜愛并占有穩(wěn)定的市場份額,就一定要使品牌進入消費者的心目中,并占領消費者心智階梯中的重要地位。
影響品牌定位的幾個主要因素有:市場細分、確定目標市場、消費者的心理定位、品牌名稱及品牌的重新定位。為了使品牌更準確的獲取既定的利潤,實現準確入市,根據市場對某種產品、服務的特定需求和欲望進行分類,將其劃分為符合品牌市場戰(zhàn)略的目標市場,這便是市場細分。通過正確的市場細分,一方面可以了解到不同消費群體的需求情況,發(fā)現尚未滿足或還沒有完全滿足的客戶需求;另一方面可以掌握細分市場中其他競爭者的營銷實力及市場占有率,使品牌避重就輕,選擇最適合自身發(fā)展的目標細分市場。目標市場,就是品牌根據自愿和能力的限制,對細分出來的若干市場進行分析之后,最終決定要進入的市場。不能準確選擇目標市場就不可能成為品牌。
3格力。
珠海格力集團公司是珠海市目前規(guī)模最大、實力最強的企業(yè)之一,是廣東省首批“技術創(chuàng)新優(yōu)勢企業(yè)”。經過十多年的發(fā)展,成為今天擁有珠海、重慶、合肥、巴西四大生產基地、員工近38000人、家用空調年產能力2500萬臺、商用空調年產值50億元的知名跨國企業(yè)。
自1995年至今,格力空調連續(xù)產銷量、市場占有率均居中國空調行業(yè)第一;而且從打入國際市場至今,家用空調產銷量連續(xù)3年位居世界第一。多年來,格力集團秉持著“以科技進步推動企業(yè)發(fā)展,以高新產品占領市場”的經營發(fā)展理念,以新產品、新技術主打市場,每年投入的科研經費占銷售收入的2%以上,新產品的產值率高達45%,成為集團公司持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要支柱。作為空調行業(yè)的龍頭企業(yè),格力將品牌定位于高科技、新產品,目標市場定位于高端客戶,開創(chuàng)了格力專賣店專業(yè)、人性化服務的銷售模式。
4國美。
國美電器成立于1987年,以經營電器及消費電子產品零售為主,是一家全國連鎖性企業(yè),目前在全國240多個城市擁有直營門店近千家,年銷售能力達800億元以上。以品牌價值490億元成為中國最具品牌價值的家電零售第一品牌。201月,國美電器與中國第三大電器零售企業(yè)永樂電器合并,成為具有國際競爭力的民族連鎖零售企業(yè)。
多年以來,國美電器集團始終堅持“薄利多銷,服務當先”的經營理念,依靠準確的市場定位和不斷創(chuàng)新的經營策略,引領家電消費潮流,國美品牌得到中國廣大消費者的青睞。
-年,國美電器其他業(yè)務利潤伴隨著主營業(yè)務收入的增長而快速增長,且增速遠高于主營業(yè)務收入增幅,國美電器20其他業(yè)務利潤增長率達249.33%,是其主營業(yè)務收入增長率的3.51倍;到2004年,國美電器其他業(yè)務利潤增長率雖滑落至64.5%,但仍是其主營業(yè)務收入增長率的1.83倍。公告顯示,2001—2004年國美電器其他業(yè)務利潤在凈利潤中所占份額均超過100%。這意味著如果沒有其他業(yè)務利潤,國美電器實際上將是虧損的。所謂的其他業(yè)務收入實際上就是國美向供應商收取的各種費用。
5格力和國美的品牌沖突。
格力與國美的沖突不僅僅是渠道的沖突,更是企業(yè)長期品牌形象的沖突。企業(yè)在自身發(fā)展過程中,要選擇適合自己的企業(yè)發(fā)展的銷售、營銷渠道,從而在消費者心目中形成統一的品牌形象。
格力和國美目標瞄準于不同的消費者,各自有著不同的市場品牌定位。格力將品牌定位于高科技、新產品,并花費大筆資金及致力于新產品的開發(fā),這就決定了格力的高端品牌定位。而國美定位于低價,廣大消費者也正是看準了國美低價及其強大的信譽保證。與此同時,國美也在消費者心目中形成了低端產品的概念。在格力vs國美事件中,也正是因為國美為了維持其低價形象而擅自降格力價格而引起的。這一行為,不僅對格力的銷售渠道造成了巨大的影響,同時,如果格力沒有做出任何反應,長期必然會對格力在消費者心目中的品牌形象造成一定的負面影響,使品牌的高端形象受到影響。
6格力的連鎖專賣店。
其一,截止到目前,全國共有格力專賣店2500多家,它們以靈活的經營、專一的業(yè)務、富有特色的個性,占據有利的市場地位,活躍在城市、鄉(xiāng)村、社區(qū)的大街小巷。
其二,專賣店發(fā)展勢頭越來越好。廣大專賣店經銷商通過親身體驗,感受到格力品牌有著強大的優(yōu)勢,在廣大消費者中形成了良好的口碑,讓消費者可以真切的體會到選擇格力是明智之舉,選擇格力就是選擇成功。
其三,專賣店的發(fā)展方向已經越來越明了,信心越來越大。專賣店不僅有良好的生存條件,而且發(fā)展的空間也非常大。只要認真做好工作,加強管理,前途不可限量。
空調是一種半成品,它需要專業(yè)的安裝才能最終使用。專賣店這種渠道最適合于空調產品。格力專賣店能夠滿足專賣店生存發(fā)展的必要條件,即知名度高,有品牌優(yōu)勢;在消費者中口碑好,市場占有率高,銷量大;有統一的管理等。
文化,以優(yōu)秀的文化帶動專賣店事業(yè)的發(fā)展,必須建立一套完整的、行之有效的、適應市場發(fā)展的規(guī)章制度,要發(fā)揮好“五個模范”的作用,即一要做穩(wěn)定價格的模范;二要做售后服務的模范;三要做遵守銷售公司所制定的規(guī)章的模范;四要做誠信經營的模范;五要做宣傳格力品牌的模范。
發(fā)揮好格力品牌與消費者之間緊密聯系的橋梁和紐帶作用:關心消費者,想他們之所想,急他們之所急,建立起密切的聯系和親情關系。
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在國內現代的經濟全球化和市場競爭國際化的背景下，伴隨著客戶要求的轉向多個性化定制發(fā)展狀態(tài)，企業(yè)的一些運營慢慢的向客戶導向去轉變，營銷的合作模式也從功在轉變。一個項目的管理體系不僅僅可以將企業(yè)的各種工作任務的方式進行要求，在覆蓋的全過程中。一般可以促進機械企業(yè)的各個環(huán)節(jié)和企業(yè)合作伙伴跨平臺和跨位置的去溝通。
3.2建立文件化體系。
國內機械制造性的企業(yè)一般是通過對實施項目管理的經營模式的改變，充分利用把握住項目管理的一個優(yōu)缺點，來建立了一個企業(yè)的文件化管理體系。
4結束語。
一個國家的機械制造企業(yè)一般是通過將企業(yè)施工項目的管理的模式應用到企業(yè)管理中來，從而來使機械制造企業(yè)能夠去改變傳統經營方法，在現代化的經營管理模式中，從而來提高企業(yè)的綜合管理水平。所以，機械制造性企業(yè)在應用現代化的經營管理模式下，才能不斷的改善企業(yè)的經營各種管理上的狀況，建立健全企業(yè)的良好的管理體系，使企業(yè)的管理水平得到一個明顯的提升，并且能夠有效的去提高國內機械制造企業(yè)的全面性質的實力，增強國內的機械制造企業(yè)的市場核心競爭力，來提高機械制造企業(yè)的健康的經濟效益。
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渠道管理論文參考文獻篇九
摘要：隨著近年來經濟的不斷發(fā)展，我國在基礎設施建設上投入了大量的人力、物力和財力，改善了人們的生活，提高了人們的生活質量。公路施工建設作為基礎設施建設的一個重要的方面，其在城市規(guī)劃發(fā)展中面臨著新的機遇和挑戰(zhàn)。公路的質量關系著人們的出行的安全，關系著城市建設的規(guī)劃，因此，需要重視公路建設項目的質量控制，本文就公路項目質量控制和進度管理進行了分析。
公路項目施工周期很長，并且建設項目因為規(guī)模大，投入也很大，這些都是公路工程建設開展的特點。公路建設為人們的生活提供了很大的便利，方便了人們的出行，方便了運輸，促進了社會經濟的發(fā)展。因為公路在人們的生活和工作中占據了很重要的地位，所以公路建設過程中，公路的施工質量是公路項目開展的重要內容，正是因為其對人們的生活有著很大的影響，所以更應該重視對其質量的控制。同時，因為項目建設的規(guī)模很大，所以公路的施工都是分成標段進行的。但是因為項目資金分散到各個標段的實際的金額數量并不多，所以，需要對其進行有效的控制，提高施工的質量以及進度，保證公路項目順利完工。
我國在公路項目建設方面的重視程度有了顯著的增加，隨之而來的是行業(yè)內部不斷發(fā)展的速度。公路行業(yè)內部的競爭很激烈，企業(yè)之間的競爭逐漸的向著成本控制方向來發(fā)展。為了獲得足夠的利益，需要控制好工程的投入成本，這樣才能實現項目工程建設的經濟效益，但是這會影響到施工的質量。
1.1施工進度的加快，影響公路工程項目建設的質量。
在工程項目建設過程中，為了獲取足夠的利益，施工項目的進度提升也是一個好的辦法。很多的建筑工程單位就會加大對技術的投入，但是工程質量不能達到預期的標準，只是單方面的提高了施工的進度，這樣就會導致公路質量不過關。
1.2偷工減料，拖慢施工的進度，影響公路工程項目建設的質量。
在我國公路建設的投資中，施工企業(yè)獲得足夠的施工資金。但是大部分施工企業(yè)會將建設所需要的資金進行削減，自己預留出一部分，或者是將其投入在別的地方。這就導致在工程建設中，削減的資金只能購買質量相對較差的材料或者是設備。這些都給工程建設的質量帶來很大的影響。公路工程項目的資金的欠缺會導致施工人員工資的減少，施工人員在實際的建設過程中就會比較懈怠。這就會影響施工的效果。因此，可以看出，施工的偷工減料會影響到工程開展的進度和質量。
2、公路工程項目建設的質量與施工的進度之間的關系分析。
公路施工過程中的質量控制和進度管理之間是相互統一的。公路施工項目的開展對質量的要求很高，要想完成高質量的公路建設就需要保證施工的成本，留下充足的時間。工程項目的開展應該是在充足的時間下，按部就班的完成，不能為了圖工程進度的提升就在質量上有所損害。
公路工程施工的質量和進度之間相互的影響。在合理化安排好施工的進度計劃后按照施工工程的質量要求進行施工建設，可能會高質量完成，但是不合理的施工進度計劃可能會導致工程的質量的降低。有關的研究表明，當公路工程項目的建設施工實際進度和計劃的進度相比，二者偏差越大，質量的提高就會變化。實際的施工進度小于計劃的施工進度，會導致公路工程項目的建設質量提高減少。當實際進度小于計劃施工進度到達一定的界限后，進度的拖延不僅會影響公路工程項目建設質量的提高，還會導致質量的下降。因此，在建筑施工中，一定要控制好施工的質量，避免因為質量問題影響了施工的進度。
3、質量控制和進度管理相互協調，保障公路工程項目的質量。
3.1防止盲目追求單一方面，保障公路工程項目的質量。
在公路建設中，要認識到質量控制和進度管理之間的相互作用。避免單純的追求一方的利益忽視了另外一方面的利益。同時在追求公路建設項目進度同時，不能不顧工程開展質量就盲目提升進度。避免對一些工程建設中的細節(jié)問題的忽視，比如一些材料的管理、安全問題等。這些對工程開展進度也是有著很重要的影響的。盲目的后果就是不但沒有提升了進度，可能在一些其他的方面也造成了資源的浪費。
3.2及時調整計劃，保障公路工程項目的質量。
在項目工程開展中，需要根據項目建設中的實際情況，調整工程開展的進度和質量。就當前影響工程開展的質量因素進行分析，并且做好對這些因素的管理和控制的預備工作。同時協調好公路施工過程中的質量和進度關系，確保工程施工的質量。公路施工是會受到很多難以控制的因素的影響，所以對其的控制也應該是動態(tài)性的，具體問題具體分析。
4、結束語。
在公路的建設施工過程中，質量是施工的重點。施工的質量和施工的進度之間有著很重要的聯系，這些都是影響著工程開展的重要因素。公路工程建設項目對人們的生活有著很大的影響，對社會的經濟發(fā)展也有著直接的作用，所以，需要保證公路建設中的各個方面的施工，保證施工質量，從細節(jié)出發(fā)，做好對其的質量控制。
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渠道管理論文參考文獻篇十
摘要：關系營銷理論于20世紀80年代末成為一門科學，受到了學術界的廣泛重視。每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關系。合作伙伴關系及戰(zhàn)略聯盟是一種新型的渠道關系，強調的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關系，其目的是建立更加主動的渠道伙伴聯盟。
1、關系營銷理論的產生與發(fā)展。
關系營銷理論的出現起源于消費品主導環(huán)境中對服務和產業(yè)營銷特例的研究，并于20世紀80年代末成為一門科學，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務產品的特點和工業(yè)品技術上的復雜性使人們突破了產品交易的局限，引起了對營銷交換過程，特別是企業(yè)與顧客接觸過程的足夠重視，建立、維持和加強與顧客之間的關系成為開展市場導向營銷活動的前提。關系營銷學者以服務市場營銷為背景，并從中借用大量的概念和術語，經過一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營銷理論體系。關系營銷理論的提出受到了學術界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營銷向關系營銷的轉變是當今營銷學科變革的重要趨勢，而且關系營銷理論是對現代營銷學從理論到方法的有益補充。
目前，關系營銷理論呈現出角度各異、門派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關系營銷理論中，有兩個重要的學派，即imp小組的產業(yè)營銷關系理論學派和nordic服務營銷關系理論學派，他們代表著當前兩種重要的研究傾向。imp關系營銷理論從對產業(yè)市場供應商與客戶之間長期、復雜的供應關系出發(fā)，把買賣雙方單一的關系擴展到企業(yè)網絡關系的研究，分析多種關系間的聯系和影響，并把企業(yè)看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網絡之中，其買賣關系要受到其他關系的影響。以芬蘭學者格魯諾斯教授為代表的nordic服務營銷關系學派則以顧客與企業(yè)的`關系為研究核心，從服務和實體產品的重大差異入手，認為建立與顧客的持久關系十分重要，提出了許多分析方法和概念。
近年來，理論界有相當一部分人開始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務上的親密關系問題。根據他們的觀點，只有通過建立親密無間的關系，即“伙伴關系”或戰(zhàn)略性同盟關系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業(yè)務迅速、高效地開展。事實上，絕大多數渠道管理觀點的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關系為基礎。與此同時，相反的觀點幾乎不存在。
在這場一邊倒的爭論中，有關制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關系，完全是一個戰(zhàn)略性的問題。如果渠道管理者認為，保持親密關系可以幫助他更好地進行渠道管理，并達到分銷目標，這種關系就應予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認為這種親密關系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。有時，它甚至可能會造成時間、精力和金錢上的浪費。每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應保持何種程度的關系。
伯特·羅森布羅姆認為，在解決關系親密這個戰(zhàn)略性問題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經設計了一個強調深度分銷的渠道，他或許應該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關系，而不是僅與幾個或一個成員保持親密關系。當然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關系親密程度的惟一因素，諸如目標市場、產品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認為是用來解決與渠道成員建立親密關系的一個重要因素。
3．1關系營銷的利益。
盡管制造商往往容易忽視供應商或渠道的多種活動對其企業(yè)活動的成本效益的影響，即使認識到這些聯系，由于涉及各個獨立的企業(yè)，協商和利用這些縱向聯系以及如何分配由此產生的利益也可能相當困難，但是，不應否認與供應商保持良好的關系可能使企業(yè)產生某種綜合優(yōu)勢和無形的利益。
（1）供應商關系提供的利益。
供銷關系中，當價值鏈中的活動互相聯系時，改變其中一項活動的實施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項活動的成本不僅可能降低另一項活動的成本，而且也可能降低總成本。如采購和組裝之間的協調，可以降低庫存的需要。佳能就是通過購買質量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質量并簡化加工，從而降低總成本的。所以，有時企業(yè)可以增加外購投入的開銷而降低總成本，把外購投入的單位成本壓縮到最低限度，并非總是適宜的。當然，在選定了投入的適當類型和質量以后，為外購投入謀求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。
企業(yè)也必須系統地追蹤目前尚無購買關系的潛在供應商，這就會保證能定期考慮可供選擇的供應商和觀察現有供應商的業(yè)績。企業(yè)應選擇那些效率最高或者那些提供最低價格的供應商。企業(yè)除了要提高自己同供應商討價還價的能力之外，還應該設法協調與供應商的關系，在必要時支持供應商的技術開發(fā)，并鼓勵供應商通過加強聯系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應商采用最先進的技術，從而在英國零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢。
（2）分銷商關系提供的利益。
正如供應商關系一樣，與銷售渠道保持良好的聯系可能使企業(yè)及其銷售渠道的成本降低。例如在美國，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費用以報答后者接受精工表修理并把表運送到精工廠，這就使精工把需要的服務點減少到最低數目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。
一個關鍵的問題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關系中獲得更多有形的利益。通過對美國和歐洲的1500對制造商和分銷商關系的調查研究發(fā)現：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關系，制造商可能獲得更多的競爭優(yōu)勢。
3．2合作伙伴關系及戰(zhàn)略聯盟。
在最近幾年，諸如分銷伙伴關系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經銷商伙伴及戰(zhàn)略聯盟這樣的術語在營銷渠道文獻中出現的頻率越來越高。這些術語所指的是一種新型的渠道關系，它與制造商與其渠道成員傳統合作關系中特別設立的即時交流部門有所不同。這種伙伴關系或戰(zhàn)略聯盟強調的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關系，其目的是建立更加主動的團隊、網絡或者渠道伙伴的聯盟。在這種渠道伙伴關系或戰(zhàn)略聯盟中，傳統的“我們―他們”的觀念已經被“我們”所取代。
營銷渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯盟）的觀念并非最近才出現。在二十多年前，webster對一系列制造商及其分銷商的關系進行了一項創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關系”要經歷3個階段。第一、制造商必須在可能提供的產品、技術支持、定價及其他相關的領域公布明確的政策條款；第二個階段是對現有供銷商完成任務的能力進行評估；第三個階段，制造商必須定時評估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進一步的發(fā)展。
營銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因為這些利益是相互競爭的，所以渠道成員常常無法合作，甚至各自目標完全相反，由此產生的渠道沖突往往導致渠道效率下降。分銷中的聯盟就是為了解決這一問題而出現的。在一個戰(zhàn)略聯盟中，兩個或更多的組織發(fā)生聯系從而使得他們按照各方的共同利益進行運作。當組織之間的聯系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務的許多方面時這種聯盟就是戰(zhàn)略性的。
斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認為一個合適的聯盟必須同時擁有3個條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關系的壁壘。前兩個條件是創(chuàng)造特別的價值增值的基礎，這是戰(zhàn)略聯盟的根本。最后一個條件，即退出壁壘是保護一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來說，有嚴格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關系聯盟，解脫關系會非常困難，于是各方寧愿投資以維持關系。
聯盟的基礎是信任，是一方對另一方誠實度的信心。而經濟性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯盟的動因也是聯盟的結果。這是因為作為一個成員，從關系中得到的財務報酬越多，其信任度就會越高。這會加強聯盟，從而會更高效地共同工作。一般認為在能夠提供資源、成長和機會的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關系，從而成為好的伙伴。
另外，有兩個基本因素對所有建立信任和創(chuàng)建聯盟的努力是關鍵的。第一是坦率、雙向和經常的溝通。第二是要經歷時間，聯盟的實現需要進行培育———成長、成熟和發(fā)展成為有價值的資產。雖然聯盟能夠被迅速破壞，但它們無法很快被建立起來。建立和保持渠道聯盟關系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。
4、結束語。
關系營銷是營銷理論上的一大突破，由一般營銷向關系營銷的轉變是當今營銷學科變革的重要趨勢。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務上的親密關系問題受到了理論界的極大重視，大部分學者認為制造商與渠道成員之間應該建立親密關系，事實上如果渠道管理者認為這種親密關系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。關系營銷為處理渠道成員關系提供了一種思路，即每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應保持何種程度的關系。建立在坦率、雙向和經常性的溝通基礎上的戰(zhàn)略聯盟對渠道關系的處理十分重要，當然維持聯盟需要時間、耐心和資源。
參考文獻。
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渠道管理論文參考文獻篇十一
摘要：我國物業(yè)管理經過30多年的發(fā)展，物業(yè)管理市場日漸成熟，物業(yè)管理法規(guī)更加完善，逐步走向規(guī)范化、合理化、制度化、理性化，已經取得了相當不錯的規(guī)模和成績。一些不可忽視的問題也逐漸浮出水面,這些問題不但困擾了業(yè)主，也令物業(yè)管理行業(yè)發(fā)展遇到了瓶頸。為了解決物業(yè)管理中存在的問題，我們加強立法，提高物業(yè)管理資質等級，加大宣傳和物業(yè)管理力度、加大與政府職能部門之間的協調關系，制定詳細、行之有效的管理制度與措施，及時解決問題與矛盾，從而對物業(yè)管理發(fā)展起到重要而深遠的影響。
1.效益差，生存難。物業(yè)管理是風險小、利潤低的行業(yè)，物業(yè)公司受經營范圍和場地等原因限制，目前只能因地制宜開展可行性經營。隨著市場經濟影響，之前制定的物業(yè)收費標準低于物業(yè)公司運作成本，增加了物業(yè)管理企業(yè)的經濟承受壓力，業(yè)主要求物業(yè)公司在原有基礎上不斷提升和改進服務質量與水平，因此相關費用逐步增加，導致物業(yè)管理企業(yè)嚴重虧損，直接影響物業(yè)管理企業(yè)的正常運行，同時也是影響物業(yè)管理企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的難點問題。
2.違章建筑、私搭亂建現象嚴重。小區(qū)私搭亂建侵害小區(qū)公共利益是一個普遍的社會問題，個別業(yè)主在住進小區(qū)后在公共綠地上進行種植、私擴小院、私占公共空間，嚴重破壞了公共設施，嚴重侵犯了廣大業(yè)主的合法權益，業(yè)主利益得不到正當維護。截至目前，沒有一部完善的法律來制止這種違法行為，此類問題引起的糾紛不斷增加，調節(jié)難度較大。引起此類問題的主因是：鄰居不愿管、物業(yè)不敢管、建委無權管、城管不好管，導致業(yè)主對其置之不理，違規(guī)現象時有發(fā)生，屢禁不止。
3.維修保養(yǎng)能力較弱。小區(qū)和寫字樓一旦出現故障性事故，急需維修，業(yè)主第一時間反映物業(yè)公司報修，但物業(yè)管理公司受專業(yè)技術限制，往往不能及時維修，如：電梯損壞、消防故障、供水、供暖管網泄漏等技術含量較高的維修工作，因物業(yè)公司不具備這方面的專業(yè)技術操作知識，如有這方面報修，物業(yè)公司只能借助和申請專業(yè)維保公司和相關有資質的施工隊伍進行維修，這顯然不符合專業(yè)物業(yè)管理規(guī)范。
4.物業(yè)管理經費不足。物業(yè)管理可經營性項目較少，相對經營性收入較少，物業(yè)管理主要靠收取物業(yè)費為主要經濟來源，不少住戶往往不能完全理解物業(yè)費繳納是住戶應盡義務，甚至把物業(yè)管理理解為無償服務或低償服務，以各種理由拒繳相關費用，給物業(yè)管理工作帶來難度和壓力，因此加大力度宣傳住戶有償服務意識和消費原則，提升物業(yè)服務水平，促進物業(yè)與業(yè)主之間順暢溝通，廣泛聽取業(yè)主心聲和意愿，關系的良性化發(fā)展有助于物業(yè)費收取，使物業(yè)公司利益得到最大化。
5.物業(yè)與業(yè)主之間矛盾日漸激化。隨著廣大業(yè)主維權意識不斷增強，業(yè)主對物業(yè)管理企業(yè)提出了更高的要求，物業(yè)管理企業(yè)生存空間和壓力不斷增加，其實物業(yè)與業(yè)主就是“魚和水”的關系，需要相互理解、相互支持。有些業(yè)主認為已交相關物業(yè)費，理所當然物業(yè)公司就要提供全方位無償或低償服務，以此滿足部分業(yè)主的私欲，否則業(yè)主就以各種理由不交物業(yè)費，將所有問題指向物業(yè)公司，問題得不到及時解決，因此產生惡性循環(huán)，相互之間產生隔閡與矛盾，形成對立面，使簡單問題復雜化。
6.從業(yè)人員素質較低。目前，物業(yè)行業(yè)出現了低學歷化傾向，高學歷年輕人不愿從事物業(yè)管理工作，又累又受氣；而低學歷又干不好。造成這種現象主要兩個方面原因，一是工資福利跟不上。過去物業(yè)管理是新興事物，市場競爭力小，相對其他行業(yè)工資待遇較高。隨著市場行業(yè)體制發(fā)生變革，物業(yè)行業(yè)工資福利遠低于其他行業(yè)，物業(yè)管理企業(yè)市場不再有優(yōu)勢。二是錄用從業(yè)人員門檻較低。人們想象中的物業(yè)公司就是打掃衛(wèi)生、接聽電話、小區(qū)巡邏等簡單的日常工作，沒有什么技術含量，不需要其他硬性條件要求，只要有一定的工作經歷就可以勝任，人員素質與水平參差不齊，大大降低了從業(yè)人員標準和要求。
7.建設遺留問題。由于建設施工單位在建筑房屋時，存在搶工期、趕任務等原因，產生部分房屋裂縫、供水管網破裂、墻體滲水等問題。隨著業(yè)主入住率不斷增加，問題逐漸顯現，業(yè)主投訴較多、意見較大，有問題找物業(yè)天經地義，物業(yè)公司對問題無法解決，或者維修費用較高，物業(yè)無力承擔，問題久拖不解，物業(yè)不作為，業(yè)主將不滿情緒對準物業(yè)，增加了物業(yè)公司工作難度和壓力。如何解決遺留問題是當今物業(yè)管理企業(yè)面臨的難點，也是今后工作的'重點。
從物業(yè)管理行業(yè)整體發(fā)展趨勢來看，解決問題主要應從以下幾個方面著手：
1.完善物業(yè)法律法規(guī)，加強宣傳力度。由于我國小區(qū)數量的不斷增加，我國政府應該加強對物業(yè)管理的改善，完善相關的法律法規(guī)，做到有法可依，不僅業(yè)主的利益可依法維護，也提高了物業(yè)管理的規(guī)范，雙方利益最大化。政府要加強對物業(yè)管理的宣傳與支持，使更多的人了解物業(yè)管理，能享受到物業(yè)管理服務企業(yè)的服務。使業(yè)主和物業(yè)管理企業(yè)能夠和諧相處，提升城市的整體水平。
2.改善物業(yè)壞境，杜絕私搭亂建。物業(yè)管理的是一個集體大環(huán)境，不能因為個別的人破壞整體的環(huán)境。物業(yè)管理企業(yè)在滿足業(yè)主的要求時，也應該有明確的規(guī)定，對于私搭亂建而不改正的個別案列，物業(yè)管理企業(yè)就應該根據相關的法律法規(guī)去約束他們，而不是使用極端的手段，迫使業(yè)主聽自己的。物業(yè)管理企業(yè)要做到有理有據，使業(yè)主明白物業(yè)這個大環(huán)境是大家的，而不是屬于個人的。
3.加大人才培訓與儲備。針對物業(yè)管理企業(yè)發(fā)展現狀，人才的培養(yǎng)與儲備是企業(yè)生存與發(fā)展的立足之本，否則公司發(fā)展受限，難以擴大發(fā)展規(guī)模，影響團隊成長，因此加大人才培養(yǎng)，提供人才發(fā)展空間，使其發(fā)揮所學之長，補其之短，以點帶面提升人才整體水平，把留用和培養(yǎng)人才也作為企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略來抓，促進該行業(yè)人才建設層次的整體提升。
4.應從多方面著手，改善經費不足狀況。
（1）目前社會是一個以科技創(chuàng)新促發(fā)展的時代，高科技新型事物不斷出現。科技創(chuàng)新的合理運用能減少人員成本，提高物業(yè)管理的服務質量。
（2）物業(yè)公司可利用小區(qū)優(yōu)勢與一些網絡電商、產品供應商展開合作，提高多種經營收入，達到利益最大化。
（3）通過宣傳和媒體公關，努力展示公司形象，宣傳企業(yè)核心價值觀，樹立自身企業(yè)口碑與品牌，從而不斷降低自身運營成本，獲得較好的經濟利潤。
5.完善物業(yè)管理服務觀念。物業(yè)管理人員要熟練掌握物業(yè)管理基本法律法規(guī)，不斷提升專業(yè)技術知識，提高物業(yè)管理服務水平。要從物業(yè)自身找問題、查原因、堵漏洞，完善物業(yè)公司管理機制，增強員工的服務意識，拉近與業(yè)主之間的距離，取得相互信任和理解。物業(yè)和業(yè)主不是相互對立的，而是合作關系，物業(yè)在付出服務的同時收獲業(yè)主的肯定和物業(yè)費用的收入，業(yè)主收獲服務的同時獲得了較好的生活質量，各取所需，共筑和諧美好家園。
6.提升從業(yè)人員的專業(yè)素質。物業(yè)企業(yè)應多學習外地市物業(yè)行業(yè)先進的經驗和辦法，可以外派人員到沿海發(fā)達地區(qū)進行學習培訓。這也是提高物業(yè)管理企業(yè)員工素質的一個重要途徑。積極吸納高學歷、高素質人才。物業(yè)服務是微利行業(yè)，工資福利待遇水平決定了其難以留住高學歷、高素質人才，物業(yè)企業(yè)要優(yōu)化人才隊伍，一是送出去，二是請進來。送出去就是送單位年青的骨干力量出去進修學習，員工進修學習完畢后，再派其他員工去學習，展開周期循環(huán)，提高人才整體素質。請進來就是聘請物業(yè)專業(yè)人員進行專業(yè)和綜合技能短期培訓，建立獎勵機制，從而調動員工的學習積極性，提高員工的整體素質。7.物業(yè)管理企業(yè)加強完善承接查驗管理制度，嚴把承接驗收質量關，從源頭杜絕問題蔓延，對所查驗的公共部位及公共區(qū)域設施設備建立查驗臺賬，對問題劃分分清權責、利于追責，避免遺留問題再留給物業(yè)公司，增加物業(yè)公司解決問題的難度，引發(fā)業(yè)主因此遺留問題與物業(yè)公司產生矛盾。
三、總結。
總之，物業(yè)管理要以改善群眾居住條件、促進社會經濟發(fā)展為中心，不斷增強自身的主觀能動性，積極發(fā)揮自身的優(yōu)勢，建立健全物業(yè)管理體制，以培育市場、規(guī)范市場為重點，加快立法步伐，加強監(jiān)督指導，不斷提高服務質量，樹立良好企業(yè)形象，推進物業(yè)管理行業(yè)的健康發(fā)展。
參考文獻：
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渠道管理論文參考文獻篇十二
市場營銷渠道是一套系統性、完整性的組織，致力于推動產品及服務的順利使用或者消費。市場營銷渠道對于企業(yè)發(fā)展來說至關重要，同時對營銷策略產生深遠影響。
（一）確保企業(yè)再生產的順利進行。企業(yè)作為生產與經營商品的基本單位，企業(yè)產品既要符合社會發(fā)展需要，也需要通過一定渠道銷售，才能真正體現產品價值，實現企業(yè)的經營利潤目標與戰(zhàn)略目標。而企業(yè)產品的及時銷售，只有通過一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產品價值，造成企業(yè)再生產的障礙。
（二）影響產品決策。企業(yè)市場營銷的銷售渠道，與產品決策密切相關。也就是滿足時間、空間及數量、質量等需求，直接關系到企業(yè)產品策略的成功與否。通過確定營銷渠道，決定了產品的促銷與定位狀況。
（三）加速企業(yè)產品流通速度。通過選擇科學合理的營銷渠道，可確保企業(yè)生產的順利進行，提高經濟效益。企業(yè)營銷渠道狀況、數量多少等，與企業(yè)產品銷售直接掛鉤。因此，科學的營銷渠道，可加速企業(yè)各項管理職能順利實現，加快開拓新渠道及產品流動速度，提高企業(yè)的資金運轉效率，以確保企業(yè)通過同樣的資金生產出更多產品，降低成本，并減少產品在銷售過程中產生的損失，提高企業(yè)經濟效益與社會效益。
（一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯網等信息技術的應用，市場上的空間界線已經被打破。因此，隨著技術變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯系的復雜性，這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬，是對原有市場營銷不當之處的修正與創(chuàng)新，可結合市場實際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價值的方法，將是未來企業(yè)發(fā)展中，市場營銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當前市場提出的“超級終端零售”，就是憑借強大的通路規(guī)模優(yōu)勢，加快渠道創(chuàng)新，實現企業(yè)利益的擴大化。
（二）加快建立分銷聯盟。在傳統市場營銷渠道中，大多以生產廠家為出發(fā)點，首先確定一級經銷商;然后從一級經銷商逐次確定次級經銷商，直到產品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級經銷商的選擇，而對后續(xù)營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權。隨著市場經濟環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應根據產品特性及消費者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據中間商的信譽、實力以及中間商與零售終端的利益關系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯系的一級經銷商，進而將整條渠道納入到企業(yè)的營銷體系中，建立統一的分校戰(zhàn)略聯盟。通過這種合作關系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
（三）實現合作營銷。所謂合作營銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡單共享與交流，而是通過企業(yè)之間的結盟與合作，分享不同的消費群體，同時也促進消費群體享受結盟企業(yè)的商品和服務。例如6月，北京汽車集團有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協議，雙方達成協議，將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領域實現深層合作與資源整合，實現了二者在市場推廣、銷售渠道等方面的協調一致、統一部署，充分利用各自的人脈資源與市場資源，形成營銷合力。通過這種合作，奔馳的營銷渠道實現了進一步整合，雙方將通過協議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國產車和進口車實現在華的銷售統一。因此，通過合作營銷，一方面，本企業(yè)的消費者，既可享受由該企業(yè)提供的`產品或者服務，同時也可按照企業(yè)簽訂的聯盟協議享受其聯盟企業(yè)的產品與服務，在一定程度上擴大了企業(yè)的售后服務規(guī)模與水平，讓消費者獲得更多優(yōu)惠，而消費者既享受了聯盟企業(yè)的商品或者服務，也會因此成為聯盟企業(yè)的下一個消費者，實現合作營銷企業(yè)之間的共享與進一步交流。
（四）產品的分解與渠道組合。所謂產品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進產品的良好分解和組合。實際上，這種系統是一個真正的“統一體”。在“統一體”中，內部成員的利益關系實現了統一性、一致性，可確保長期的均衡與穩(wěn)定。渠道內的成員，在產品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長期利益的最大化，成為營銷渠道的最佳選擇，也是行動規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經銷商、國際金融租賃專業(yè)公司等加強合作，在授權經銷商的前提下，推出了一種全新客戶購車模式——汽車租賃業(yè)務。北京奔馳公司，希望通過與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經銷商、購車消費者之間架起溝通的橋梁，通過這座橋梁，可為消費者提供更好、更便捷的服務。通過租賃購車的方法，減少了過去貸款購車的復雜手續(xù)，再加上前期購車手續(xù)的簡單化、高效化，而首次支付費用遠遠低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費、保險費等，為企業(yè)獲得更多的流動資金，便于企業(yè)進一步發(fā)展?？梢姡赓U汽車是當前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新營銷渠道，擴大消費通路，也可通過對二手車的回收，給經銷商提供更多的高質量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經營業(yè)務的發(fā)展，提高租賃售后服務的盈利點，為更多間接消費者提供利益及便捷服務等。因此，汽車租賃業(yè)務對于北京奔馳來說，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營銷策略。
通過產品的分解與渠道組合，建立的系統不再需要大額投資，這種低成本運營，讓更多企業(yè)負擔得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場營銷風險。對于低成本的產品投資來說，這是最好的營銷渠道選擇方法。
渠道管理論文參考文獻篇十三
論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界占據著日益重要的地位。在渠道管理內容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內容。激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個層次操作，具體措施以直接激勵和間接激勵分類進行詳細展開。
營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場營銷中間商一起構成市場營銷渠道。市場營銷渠道是那些為使產品或服務能被使用或消費而配合工作的獨立經濟組織的集合。”他認為，營銷渠道是指那些配合起來生產、分配和消費某一生產者的貨物或勞務的所有組織或個人。即商品從制造商到達消費者手里所經過的途徑?；蛘吒唧w地：營銷渠道指所有批發(fā)機構、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費品行業(yè)占據著日益重要的地位。渠道管理內容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內容。
一、激勵實施的前提與意義。
營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達到良好地激勵效果，使其產生最佳工作業(yè)績。
1、經濟的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔過多銷售費用。
2、安全的需求：理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財務負擔和直接經濟損失。同時，在經營中力求穩(wěn)健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。
3、權利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。
由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現雙贏局面，即中間商實現產品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標利益的實現。換言之，激勵有利于調動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對中間商的控制，使其嚴格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。
二、激勵實施的三個層次。
了解了渠道中間商需要和明確了激勵的重要意義后，激勵的實施成為“決勝終端”的關鍵。詳細闡述激勵具體措施前，首先要明確的是，市場營銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營銷渠道管理中激勵的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動的團隊需要仔細設計支持項目。即營銷渠道管理中的激勵，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項目。整體而言，支持項目一般劃分為合作性計劃、伙伴或戰(zhàn)略聯盟和設計分銷計劃三類，支持性項目從戰(zhàn)略深度上逐級遞增。在松散的聯盟渠道中，合作性計劃為最常用的激勵方法。當然，具體的合作計劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進一步的，是結為伙伴或戰(zhàn)略聯盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯盟強調廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關系。通過建立更加互動的團隊、網絡或者渠道伙伴的聯盟，以期產生協同效應。最后，最復雜的具有高度主動精神的營銷隊伍建立方法是分銷計劃的設計。分銷計劃不僅僅遠不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關系或者戰(zhàn)略聯盟的范圍。概括言之，分銷計劃的設計幾乎涉及渠道關系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個有計劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達最好的激勵效用。因為成功、全面的分銷計劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來的優(yōu)勢，又維持各渠道成員間商務運作的獨立性，使雙贏狀態(tài)達到最佳化。
三、激勵實施的具體措施。
基于激勵的三大層次指導，激勵實施的具體措施有著不同的分類。依據激勵采取的'手段不同，可分為直接激勵和間接激勵等。直接激勵的實質是一種獎勵政策，指通過給予物質或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。
1、采用返利的形式獎勵是實際營銷活動中應用最廣泛的激勵方法。此外，年終獎勵政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應單獨從返利政策中分離出來。實際上返利政策和年終獎勵政策內容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：
過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的在于通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場健康發(fā)展。過程激勵通常包括：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。
銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進貨力度而設立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。營銷實踐中通常有三種形式：銷售競賽，即對在規(guī)定的區(qū)域和時段內銷量第一的渠道成員給予獎勵；等級進貨獎勵，即對進貨達到不同等級數量的渠道成員給予獎勵；定額返利，即對渠道成員達到一定數量的進貨金額給予獎勵。
2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵的重要策略。通過建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產品取得合理的利潤。制造商應本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發(fā)處理經營收益的分配問題，以調動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對初進入市場或知名度不高的產品。當然，廠商發(fā)展的不同時間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級差價格體系也應做相應的調整。
間接激勵是指通過幫助營銷渠道成員提高服務水平、提高銷售效率和效果來擴大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：
一是提供適銷對路的優(yōu)質產品。這是激勵中間商的一個有效措施。制造商應該把中間商視為消費者的總代表，在產品的數量、質量、品種、價格和交貨時間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營銷條件。還應根據市場需要以及中間商的要求，經常地、合理地調節(jié)生產計劃，改進生產技術，改善經營管理，生產物美價廉、適銷對路的產品。唯有此，商品才能順利地進入最終市場。
二是積極開展促銷活動。加強對中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。中間商在自己區(qū)域內進行促銷時，制造商應予于大力支持，比如協助中間商掌握產品的技術知識和開展技術服務；通過廣告宣傳，舉辦產品展覽和操作表演等形式來開拓產品銷售市場；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤，從而激發(fā)其推廣產品的熱情。
三是協助中間商進行人員培訓。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請中間商代為辦理。而我國現有中間商大多是以個體戶為基礎發(fā)展起來的，整體素質不高，發(fā)展到一定時期之后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導。制造廠商幫助中間商培訓人才的好處顯而易見：渠道維護和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務員去推動和操作。即使運用現代信息技術和手段，既不能取代中間商和業(yè)務員的個人技能，也不能取代簡潔而正確的市場洞察力。培訓銷售代表的業(yè)務技能、溝通技巧和財務知識，提高中間商的整體水平，已成為消費品市場重要的非價格競爭手段。提高中間商的管理能力和營銷能力，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長遠的贏利問題。使中間商與廠商共同進步，成為能和廠商長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實現雙贏。
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渠道管理論文參考文獻篇十四
渠道管理是企業(yè)為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨，并且?guī)椭涗N商建立并理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進銷售;提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應的基礎上，還要對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經銷商訂貨的結算管理，規(guī)避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。
企業(yè)要做好對經銷商的管理，需要有一個合理的管理設計。據專家介紹，設計一個成功的渠道系統，要求在分析消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先，市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產出水平。
其次，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業(yè)都會根據限制條件來確定它的渠道目標。
最后，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯營分銷。
間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產者――批發(fā)商――零售商――個人消費者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費者。(4)三級渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者。
單渠道和多渠道。當企業(yè)全部產品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設計之后，并不意味著萬事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經常遇到這些問題：(1)渠道不統一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網絡，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當，勢必會引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
據營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。
首先，統一企業(yè)的渠道政策。使服務標準規(guī)范，解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應加強巡查，為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關系。
其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關注每個區(qū)域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。
還有，對中間商的選擇，不能過分強調經銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關系應該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應該對應不同的經銷商。選擇渠道成員應該有一定的標準：如經營規(guī)模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR> 營銷渠道的控制與管理是個非常細膩的問題，企業(yè)要根據自己的實際情況尋找更適合自己的方法。
渠道管理論文參考文獻篇十五
在上世紀七十年代，我國便努力引進發(fā)達國家和管理會計有關的理論和知識。雖有進步，但差距較大，現今的管理會計也僅在少數地區(qū)的少數企業(yè)得到了極少實踐，與真正意義上的管理會計應用體系尚有很大的差距。將管理會計運用到現代企業(yè)中去，不但符合我國社會經濟發(fā)展的實際需要，還符合我國發(fā)展需要。
管理會計和傳統會計存在較大的差別，其中最主要的便是其職能更加的廣泛，在管理中的作用非常重要。其作用主要表現在下面幾點：一對過去進行分析，主要指的是加工和延伸企業(yè)財務會計提供的相關資料，滿足企業(yè)決策和管理的實際需要。二是掌控現在，就是嚴格控制現代企業(yè)的生產經營活動，讓其能夠依據決策與預算之規(guī)定標準開展富有成效的運作。三是謀劃未來，就是采取預測與決策等形式對現代企業(yè)可以進行選擇的方案實施有針對性的數據研究，以求挑選出最優(yōu)化的方案。預測內容主要包括了銷售、利潤、成本以及資金等。預測方法則有定量分析與定性分析等。決策則是針對現代企業(yè)今后的經營活動所面臨的問題，將直接對企業(yè)今后的行動方案作出決擇，這直接關系到企業(yè)今后的發(fā)展趨勢。
二、管理會計在我國企業(yè)中應用的不足。
管理會計結合了會計學科和管理學科，將專業(yè)管理的方法、理論以及會計知識融合在了一起。我國對管理會計的應用和研究比較晚，雖然在實踐上有了一定的發(fā)展，但是還存在許多缺陷和不足。目前的管理會計與管理會計應用體系之間還有很大的差距，從實際效果來看，還達到改善企業(yè)管理的目的。
1、尚未形成完善的理論體系。
隨著社會經濟的發(fā)展，管理會計的理論無法跟上社會經濟發(fā)展。我國和管理會計有關的理論是在西方國家中引進的，大都是照搬，并沒有形成和我國現狀相符合的理論體系。改革開放30多年來，一些新的管理會計理念不斷沖擊著我們的視野，但在企業(yè)的日常經營管理活動中卻很少應用。即便一些企業(yè)應用了管理會計，也多流于表面。目前，我國的一些企業(yè)，尤其是中小企業(yè)根本就未啟用管理會計，對一些項目的考察、實施都是憑借經驗，沒有科學的理論依據，無形中加大了投資風險，抑制了企業(yè)發(fā)展。因此管理會計尚未成為企業(yè)發(fā)展的助推器。
2、會計信息沒有得到充分的利用。
企業(yè)的管理部門沒有很好的將管理會計衍生的價值較高的信息利用起來，其在企業(yè)進行內部計劃、評價、控制、企業(yè)經營以及資源合理利用方面發(fā)揮的作用非常有限，僅僅是再利用和深加工了財務的相關信息。目前企業(yè)中常用的管理會計是根據財務信息進行財務預算，控制成本費用，雖然在一定程度上控制了變動成本費用，但同時也限制了企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。
3、形成的核算手段不夠高效。
現在，我國很多中小企業(yè)還采取手工記賬的方式，雖然在有些合資企業(yè)和大型企業(yè)中，電算化軟件已經引進，但是其作用還局限在事后記賬方面，其在事前預測和事中控制過程中發(fā)揮的作用非常有限，甚至沒有發(fā)揮作用?，F在很多企業(yè)使用的電算化軟件，僅僅在財務會計體系中比較適用，而適用于管理會計的軟件系統目前還處于開發(fā)階段。
4、尚沒有形成對管理人員的足夠重視。
就目前而言，管理會計僅在一些地區(qū)、少數大型企業(yè)實施規(guī)劃和控制，中小企業(yè)幾乎不應用管理會計，管理會計在我國并沒有引起多數企業(yè)的重視，仍然處于一種漂浮狀態(tài)。糾其原因：一是大部分企業(yè)會計人員掌握管理會計知識有限，缺乏管理會計的思維意識，更談不上應用這些方法去參與經營。二是在我國改革開放后，在特定環(huán)境下多由家族企業(yè)發(fā)展起來的中小企業(yè)，管理人員大多年齡偏大、知識結構更新較慢，認為會計就是記帳，對管理會計的應用不認知，得不到廣泛的推廣和實施，這是制約管理會計發(fā)展的一個重要方面。
5、尚沒有形成健全的管理制度。
管理會計的實施需要一個完善的經濟體制環(huán)境，一個公平競爭及高度靈敏的法制氛圍。以來，法制建設得到了空前的認知，現在，我國的法律體系已經比較的健全和完善，雖然有些企業(yè)在制度完善、內部管理以及激勵機制方面采取了很多手段，企業(yè)經營有了一定的發(fā)展，但是企業(yè)會計的職能主要集中在了財務會計方面，并沒有從企業(yè)戰(zhàn)略目標出發(fā)來對管理會計進行研究和使用，其也并沒有從財務會計中獨立出來，這也給管理會計工作發(fā)展造成了很大阻礙。特別是管理會計的決策制定需要生產、銷售等部門綜合測算制定，僅靠財務人員是無法獨立完成的，因此管理制度不健全，就無法實現管理會計的應用。
三、在我國企業(yè)中，管理會計應用不足的主要誘因。
管理會計的成長與運用與經濟社會的發(fā)展密不可分，社會環(huán)境的發(fā)展必然引發(fā)企業(yè)組織形式的變化，連鎖式的導致管理會計實務相應變化，最終影響到管理會計研究的目的、內容和方法?，F在，我國管理會計研究時重點還是對國外研究成果進行研究，西方的管理會計無論是產生還是成長都有和其相對應的社會經濟背景，我國管理會計的研究與發(fā)展應立足我國的國情，建立在有中國特色的社會主義初級階段的經濟、社會之上。
2、從業(yè)者的素質與管理會計的要求有差距。
管理會計的功效只能通過會計從業(yè)人員來實現，因此會計人員的素質就成了重要因素。然而，我國自改革開放以來，特別是社會的發(fā)展轉移到以經濟建設為中心以來，經濟的迅猛發(fā)展和財會人員的儲備不足成為了一個短板，企業(yè)中的會計管理人員本身的知識結構和層次不夠合理，素質參差不齊，這也給企業(yè)管理會計的應用帶了了很大的困難。并且，很多企業(yè)對于管理會計工作的認知不夠，財會人員的觀念還比較落后。絕大多數中小企業(yè)在進行財務管理時，還是進行事后的記賬，無法將有效信息更好的運營到企業(yè)決策和管理中去，以往的會計思維方式是向后看，管理會計則是往前看。所以，財務人員首先必須做到的便是學會思維切換，否則很容易導致思維混亂的情況出現，選擇問題解決策略時存在錯誤。現在，我國還有很多會計人員職業(yè)道德素質較差，存在會計信息失真的情況出現，給管理會計的應用造成了很大的限制。
3、企業(yè)管理者極需提升對管理會計的認知度。
企業(yè)經營管理者是否能夠正確認知管理會計，會給其推廣和應用造成很大影響。若是認知沒有到位，會計人員在預測、決策、規(guī)劃和控制中的作用便無法考量，即便是會計從業(yè)者水平很高，也無法將其作用發(fā)揮出來，所以必須對管理會計有一個正確的認知。
由于我國中小企業(yè)管理者對管理會計的認知度較低，需求較弱，這直接導致了我國現在的相關軟件開發(fā)比較滯后，這也導致了企業(yè)分析處理和利用財務會計信息時，程度比較低下，給管理會計的運用和推廣造成了很大的困難。并且，現在會計電算化高素質人才比較少，無法滿足社會時代的需要。主要表現在一方面是會計人員的財會知識不系統、更新慢，只能處理日常的會計核算，無力提高會計管理水平；另一方面則是會計人員的計算機知識薄弱，只懂得使用計算機，對計算機維護、開發(fā)和利用卻沒有能力涉及。
1、盡快建立完善的管理會計理論體系。
建立適合中國國情的管理會計理論體系，是目前的當務之急。目前的管理會計理論主要是確立于以往經濟環(huán)境基礎之上的，大量西方國家的管理會計理論難以用于我國，隨著我國經濟社會的迅猛發(fā)展，管理會計的理論研究和體系建設迫切需要創(chuàng)新，需要與時俱進，需要理論與實踐的相結合且操控性強的管理會計理論體系并加大培訓力度，建立長效的從業(yè)人員再教育機制，增強知識更新的頻率，這也正是現代企業(yè)對我國管理會計的需求，以方便廣大會計人員、管理人員操作運用。
2、努力營造良好的法制環(huán)境。
良好的秩序是保證事業(yè)健康發(fā)展的保障，良好的秩序需要完善的法制來維護?，F代市場經濟在一定程度上是法律體系中的經濟，管理會計要給企業(yè)的經營決策者提供有用的決策信息，必須在一個平等、公平、公開的市場經濟條件下。要使管理會計在我國中小企業(yè)中得到應用，必須加快我國社會主義經濟的法律法規(guī)建設步伐，進一步完善社會主義法治體系，做到有法可依、有法必依，為推動管理會計的應用營造一個強有力的法律環(huán)境，使企業(yè)在良好的環(huán)境中實現優(yōu)勝劣汰。
我國中小企業(yè)會計從業(yè)人員知識的層次和結構不合理，素質偏低，缺乏高素質的會計從業(yè)人員。因此，加強管理會計的培訓和后續(xù)教育，健全管理會計的培訓考評機制就顯得尤為重要，只有規(guī)范培訓和考評機制，才能建立一支高素質的人才隊伍，形成良好的社會氛圍，儲備起高素質的管理會計人才庫以適應社會經濟發(fā)展的需求。
4、強化信息處理手段為管理會計在企業(yè)中應用提供技術保障。
管理會計強調財務信息的積累、評估、分析和匯總，大量的資料收集、整理及處理都需要借助信息化手段才能得以實現，改變手工記賬的老傳統，推廣管理會計電算化，提升計算機的應用程度和利用效率是時代發(fā)展的需求。只有強化信息處理手段才能大大提高資料收集和分析的效率及準確性。
5、培養(yǎng)高層管理者的管理會計意識，提升管理會計人員的素質。
管理會計工作者不但要精通企業(yè)財會理論、方法和相關法規(guī)，而且還要切實掌握企業(yè)經營管理方面的知識；不但要深入了解本企業(yè)財務情況，還要對本公司的經營生產總體情況甚至本行業(yè)經營發(fā)展趨勢能夠有深入的了解與把握。依據已經搜集到的各類經濟方面的資料，設置一些經濟參數，運用相應的管理會計方式方法對本單位經濟發(fā)展趨勢進行預測或者規(guī)劃。管理會計有別于傳統的財務會計，要求從業(yè)者具備更高的知識層次和更全面的知識結構。
不僅要具備數學、運籌學和經濟學方面的知識，還要有心理學和行為學等社會科學方面的知識儲備。所以，加大培養(yǎng)力度以造就出更多的高素質管理會計人才，這是我國企業(yè)財務會計工作發(fā)展中面臨的當務之急，必須予以高度重視。
五、結束語。
總之，隨著世界經濟一體化趨勢下市場競爭的不斷加劇，我國企業(yè)要想在全球舞臺中占有一席之地，在加強的自主創(chuàng)新來形成企業(yè)自身的強大核心競爭力的同時就必須在管理上下功夫。只有充分認識到管理會計的功效，發(fā)揮管理會計的職能，結合企業(yè)實際，創(chuàng)造性地加以應用，隨著時間的推移、改革的深入和經濟的發(fā)展，管理會計將會以其所具有的專業(yè)化、職業(yè)化以及國際化等特點被業(yè)內所認同并運用，必定會發(fā)揮出愈來愈重要的作用。
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erp實施是在有限的時間范圍內，運用有限的資源、技術、工具等設計開發(fā)出能夠充分滿足項目干系人需求的erp產品。erp產品應該具有如下幾個特點：能夠與公司的經營業(yè)務高度匹配；能夠充分滿足用戶的使用習慣；能夠完全保證企業(yè)信息的安全性；能夠滿足企業(yè)決策者的分析需求。
erp項目管理是erp實施中的重要組成部分，明確項目管理中各個環(huán)節(jié)的重要性，是erp實施成功的關鍵。實效、合理的erp實施不僅要保證erp項目的如期上線，還要避免erp實施過程中的資源浪費，有效保證erp產品的質量，提高企業(yè)的經濟效益，從而提升企業(yè)的核心競爭力。
erp項目的實施必然會涉及企業(yè)組織架構中的各個職能部門。如果項目實施不當，不但會造成系統實施失敗，而且企業(yè)的經營也會因此而承受“致命經濟損失”。因此，針對erp系統的實施，必須進行嚴格的項目管理。
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2.加強溝通管理。
項目干系人之間良好的溝通是erp實施成功的保障。加強溝通管理不僅有益于減少項目干系人之間的溝通障礙，方便項目實施者能夠充分了解項目干系人的需求。在此基礎上對合理的需求變更予以滿足，消除產品與項目干系人期望之間的差距，使erp產品能夠完全滿足企業(yè)的實際應用。
范圍管理是項目管理的基礎，也是項目管理過程中的重點。對項目范圍的管理也就是對項目整體工作要求的管理。項目范圍管理包括2個方面：項目需求管理和項目過程管理。不同的是，項目需求管理確定的是需要做什么，而項目過程管理確定該如何實施。合理的項目范圍管理就是確定項目范圍及有效的控制變更范圍。首先，應編制周密的項目范圍計劃；其次，對項目工作予以分解，并針對各項任務與項目干系人做良好的溝通、分配最適合的人力資源予以實施，最終得到滿足項目干系人需求的erp產品。
4.加強成本控制。
成本是價格的基礎，而利潤的實現取決于成本。雖然erp能夠為企業(yè)帶來巨大的收益，但這并不代表企業(yè)可以在erp實施過程中可以無限投資。所以加強成本控制，不但能夠保證erp的順利實施，而且能夠挖掘企業(yè)erp所帶來的經濟收益，使企業(yè)利益最大化。那么，如何保證實際預算、費用不超出預算成本？資源計劃必不可少，并在此基礎上進行有效的成本估算和成本預算。與此同時，項目管理者需要對項目的.費用進行實時控制。加強項目管理過程中的成本控制，不僅是傳統觀念的改變，更是對項目成本核算管理體制的建立與完善。
5.合理配置人員。
erp實施人員對企業(yè)業(yè)務流程的了解程度、erp實施人員的技能以及實施人員的職業(yè)道德等在一定程度上是erp實施的關鍵與核心，也是erp實施過程中的重要任務。如何保障這些高素質、高技術人員的穩(wěn)定性是項目管理者值得思考的問題。項目組成員的流動性將會對項目造成影響，甚至直接導致項目的失敗。一般項目管理者會根據項目的規(guī)模來配備最適合的項目組成員。在甄選項目組成員的過程中，應該盡可能協調好項目經理與項目組成員間的關系，對集權和分權做出最良性的控制，如此才能保證erp項目在實施過程中的靈活性、統一性。其次，在erp項目實施人員配置過程中，要盡可能避免人力資源結構不合理而導致的效率低下。
6.進行風險評估。
在項目管理過程中即使做好了所有的準備工作，在erp項目實施的過程中也未必沒有風險，合理控制風險并有效減少或規(guī)避風險是項目實施需要關注的問題。合理的控制風險既是對投資主體的負責，也是對erp系統的負責。傳統意義上進行風險管理的方式有：規(guī)避風險；接受風險；風險轉移。
規(guī)避風險與接收風險同樣都是較為消極的風險管理方式。項目管理者通過規(guī)避風險有意完全避開風險并放棄該部分收益的選擇。此類風險控制方式一般僅發(fā)生在無法接受風險和風險轉移的過程中。不同的是，接受風險是在減少損失的同時，也接受了風險的存在。利用傳統方法往往無法使許多風險從根本上得到控制。風險發(fā)生的根本是由于缺乏有效的風險管理體制造成的。換句話說，有效的風險控制不是減少風險，而是減少風險發(fā)生的可能性。
要做到減少風險發(fā)生，可以從以下幾點入手：首先，應盡力完善企業(yè)管理制度。完善企業(yè)管理制度、提高企業(yè)執(zhí)行力是風險控制的基礎；其次，在項目實施期間，建立有效的風險監(jiān)督機制，對項目的客戶風險、產品風險等潛在風險進行分析和監(jiān)控；最后，明確風險責任主體，使不同的項目組成員正確認識風險對項目實施成敗的影響；并且引導項目成員在風險分析和認識過程中盡可能保持中立。大多數情況下，項目管理者通過以上措施，能夠將重大風險控制在萌芽狀態(tài)，從而保證erp項目的實施不會受到重大風險的影響，最終在保證產品質量的情況下如期上線。
四、總結。
綜上所述，項目管理在erp實施過程中具有重要意義。在erp項目實施過程中，要結合企業(yè)自身實際情況予以有效管理，并且在項目管理過程中要不斷控制，以促進erp實施過程的順利進行，從而促進企業(yè)信息化的發(fā)展。
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摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。
隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導武器也由最初的關注產品本身的4p理論發(fā)展到關注消費者的4c理論，再到本世紀初美國學者舒爾茲提出的以競爭者為導向的4r理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結果[1]。在地板同質化嚴重的今天，企圖通過建立一個“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠遠不夠，同類別的產品本身實際上的差異已經越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質化產品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由于人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達成最大的市場覆蓋面。
二、渠道變革的動因。
木地板渠道作為連接、溝通產銷的中介，在市場的變革中往往表現最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內建材渠道變革的導火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環(huán)境的改善、供應方在競爭壓力下的推動，共同導演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費動因：需求擴大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。
一是建材消費處于高速成長期。根據國際經驗，在人均住房建筑面積達到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內住房需求正進入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團體消費、農村消費與城鎮(zhèn)消費、品牌消費群等不同的消費主體逐漸出現，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動因：交通運輸的發(fā)展為直接采購提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產品的生產加工基地）直接采購貨物，傳統的層級經銷與批發(fā)體制受到沖擊，經銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮??；另一方面，消費者的建材選購區(qū)域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當地的建材市場，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)模化的、專業(yè)化的建材市場直接采購，消費者與供應者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
（三）競爭動因：業(yè)態(tài)多樣、供應增多，競爭需要成本優(yōu)勢。
一是建材超市的崛起與擴張，成本優(yōu)勢推動傳統市場采購渠道變革?？鐕ú某泻蛧鴥冉ú某械尼绕鹋c擴張，他們的統一采購戰(zhàn)略使他們有強大的成本競爭優(yōu)勢和價格競爭能力。采用傳統模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價格競爭微利經營是市場經濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產的擴大從而帶來建材產品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達終端的渠道模式，這樣建材產業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產業(yè)基礎成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐。
大量的建材產品都是在原材料的基礎上需要經過加工才能轉化為直接銷售的成品。由于經銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設點、加工廠、中轉倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產業(yè)基礎的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產業(yè)將成為支撐傳統建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎。這樣，將從兩方面產生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產或加工產業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場進入“營銷競爭”時代。
國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴張，推動國內大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務提供、規(guī)范管理等各方面引入現代營銷理念，展開全方位的競爭。
（三）二三級城市的傳統建材市場進入更新換代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設需要。城鎮(zhèn)化建設導致基礎建設投資加大，城市人口增多，建材消費增長，二三級建材市場的現有容量和潛量很難滿足當地日益增長的建材需求，原有建材市場急需擴建。二是消費需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產品的條件。如果二三級建材市場繼續(xù)保持原有的經營環(huán)境、經營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區(qū)建材消費的中心區(qū)。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴建和更新。
四、渠道變革的對策。
基于上述動因及影響分析，為了應對營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調整。總的發(fā)展戰(zhàn)略思路是構架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
（一）繼續(xù)加強傳統的渠道網絡建設和精細化耕營，特別是專賣店營銷和管理。我國的生產力水平、經濟發(fā)展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時間內不會發(fā)生質的變化。因此，傳統的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應不斷變化的市場需求。
（二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實行改革開放后，經濟快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費要求從數量轉向質量；從品種轉向營銷渠道；從實用轉向多功能；從單一購買轉向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務。因此，一些起點高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
（三）加強產品營銷終端建設，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費結成戰(zhàn)略聯盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經銷網絡，與各市場有影響力的經銷商結成戰(zhàn)略聯盟。增強單個經銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權。
（四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式，能有效滿足消費需求和適應城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢。
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渠道管理論文參考文獻篇十八
到目前為止，我國在檔案信息的監(jiān)督以及管理方面，還沒有建立健全完善的法律法規(guī)，沒有相關機制可以對其進行保護，所以檔案信息很容易受到攻擊、破壞，以及竊取，從而致使檔案信息被損毀，不僅不利于檔案信息的存儲，更重要的是，對檔案帶來了不可估量的損失，嚴重阻礙了檔案行業(yè)的發(fā)展。
1.2物理安全。
物理安全主要是指保護計算機等軟硬件設備以及其他設施不受到地震、水災和火災等災害的侵害或者是人為因素而造成損害的過程。對檔案信息而言，物理安全具有至關重要的作用。物理安全主要是對檔案信息網絡所處的環(huán)境進行安全防護，如媒體安全、設備安全等等。
1.3非法訪問。
非法訪問主要來源于內部和外部兩方面，受到非法篡改、惡意攻擊的可能性很大，從而在一定程度上導致檔案信息網絡受到破壞，威脅著檔案信息安全。具體表現為：局域網上的共享文件的屬性設置不合理;網絡管理員權限分配不合理，用戶名設置的密碼安全等級較低;來自外部木馬等惡意軟件的侵襲;駭客具有熟練的網絡技能知識，很容易破譯網絡口令，進而獲得網絡訪問權限，駭客以合法的身份進入系統后，就會對檔案信息進行惡意篡改，涂改數據庫中的信息數據等，大范圍破壞網絡安全系統，甚至是導致網絡部分或者全部癱瘓。
1.4計算機病毒。
對于計算機網絡來說，最嚴重的威脅就是計算機病毒，計算機病毒會對網絡中的終端節(jié)點等進行攻擊。不同于單機病毒，網絡病毒的破壞力是非常大的，其傳播速度快，范圍廣，這在互聯網上表現得尤為明顯。隨著互聯網的日益發(fā)展，病毒的種類以及數量明顯增多，傳播途徑更多，傳播速度更快，對網絡安全所造成的破壞更加嚴重。
1.5網絡安全意識。
隨著檔案信息化建設進程的不斷加快，檔案信息安全受到的破壞也隨之增加，基于此，人們越來越重視檔案信息的安全問題。網絡信息內容的保密程度不代表受攻擊的程度。因此，相關部門在建設網絡系統的同時，還要重視培養(yǎng)工作人員的網絡安全意識。
2確保檔案信息安全對策。
2.1法律與制度支持。
就檔案信息化安全保障體系而言，其建設過程除了技術方面的問題之外，還包括檔案管理、安全意識和相關法律法規(guī)等方面的內容。因此，檔案信息安全是綜合性的，各個環(huán)節(jié)緊密聯系，相輔相成。在建設網絡系統時應嚴格按照相應法規(guī)標準執(zhí)行，并提出措施加以完善，及時與相關部門溝通聯系，爭取得到有關部門的支持，制定出科學合理的檔案信息安全體系，為防止檔案信息丟失、損壞，以及惡意篡改提供政策依據。此外，還要針對檔案相關人員制定一系列標準制度，規(guī)范管理員、所有用戶，以及其他成員的行為，防止由于使用系統不當而讓木馬和駭客等有機可乘，惡意侵害網絡安全系統，從而使得檔案信息安全系統得到有效保障，為檔案信息系統的正常、安全運行提供條件。
2.2單位內部的有效保護。
檔案部門要在內部設立科學合理的檢測監(jiān)督部門，且組織計算機專業(yè)水平較高的人員定期對檔案信息系統進行檢測和更新，檔案部門的相關領導要高度重視檔案信息安全，采取有效措施對檔案信息系統進行安全防護。將使用價值較高的信息文件做好數據備份，并建立自動報警機制，對保密等級較高的檔案數據進行加密設置，還要注意不要與其他共享信息相連接，以免受到惡意軟件的篡改以及駭客的毀壞。
2.3物理環(huán)境和硬件環(huán)境安全策略。
2.3.1內外網物理隔離。根據相關檔案信息網絡安全法律法規(guī)可知，凡是涉及國家機密的計算機網絡系統，必須提高密碼等級，在原有密碼設置基礎上，在進行加密設置，與其他公共信息相隔離，嚴禁國家機密文件與國際互聯網連接，實行物理隔離?；诖?，檔案部門內部要嚴格按照國家法律標準進行物理隔離，將機密檔案信息與公共共享信息隔離，將檔案信息網絡分為內部網絡以及國際互聯網，不要把國家機密文件放置在公共網絡的共享文件上，以免文件內容泄露，進而給檔案部門造成損失，甚至是為國家?guī)聿豢深A計的損失。
2.3.2多子網網關技術。所謂多子網網關技術，主要指將系統內部網絡劃分為若干個不同安全等級的子網，是一種能夠有效防止惡意軟件攻擊檔案系統的網絡安全技術。多子網網關技術可以實現網段之間的物理隔離，在其中一個網段受到侵害后，不會擴散到整個網絡內部，能夠有效防止網絡病毒的傳播。目前，多子網網關技術在檔案信息網絡安全系統中得到廣泛使用。
2.4系統安全和應用安全策略。
檔案部門要組織專業(yè)技術人員形成一個特定的監(jiān)督檢測部門，特別針對檔案信息系統進行安全監(jiān)測，有效保護檔案信息資源，對于重要的文件要做好備份，隨時更新完善系統，是檔案信息系統更加安全穩(wěn)定。
2.4.1需要一種可以有效防止駭客掃描的工具，定期組織專業(yè)人員對網絡機器設備進行掃描。一經發(fā)現駭客的行跡，就要及時改變網絡結構以及系統結構，設置自動報警系統，在發(fā)現危險信號時可以立刻警示工作人員，采取相應手段進行防范，并根據網絡安全數據調整檔案網絡安全策略，同時，還要對檔案網絡信息進行安全審查，通過相關軟件自動形成日志，記錄每天檔案網絡的運行狀況。此外，在局域網的服務器、客戶端，以及其他網絡設備上安裝監(jiān)控系統，這樣可以隨時監(jiān)控病毒，只要病毒入侵，就會立即啟動自動殺毒軟件進行處理，提高檔案網絡安全。
2.4.2檔案系統數據的安全與否是檔案網絡安全的重要內容，占有主導地位。為了確保檔案系統數據免遭惡意軟件的攻擊和篡改，就要通過數字證書以及提高密碼等級等手段進行防止。與此同時，還要備份檔案系統數據自動恢復文件，以便在檔案系統數據受到惡意破壞后，可以以最快的速度進行恢復，不會影響檔案網絡安全的運行。
3結束語。
綜上所述，現階段，對于檔案信息管理人員來說，首要工作人員就是建立安全完善的檔案信息系統，避免檔案信息受到不必要的侵害。檔案有關部門定期或不定期的對相關工作人員進行網絡安全意識教育培訓，提高網絡管理員的安全意識，在日常操作中嚴格按照相關標準進行，一旦操作不當，檔案信息系統就會遭受到駭客或者木馬軟件的惡意侵害，對檔案數據進行涂改或者損壞，從而給檔案部門帶來不可估量的損失，減少檔案信息的使用壽命。因此，相關檔案部門必須高度重視檔案信息安全，不斷更新網絡安全系統，為檔案信息系統的安全、穩(wěn)定運行奠定堅實的基礎。
渠道管理論文參考文獻篇十九
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