心得體會是對自己在學(xué)習(xí)和工作生活中所獲得的經(jīng)驗和感悟進行總結(jié)和歸納。那么，如何才能寫出一篇較為完美的心得體會呢？首先，我們應(yīng)該真實、客觀地記錄和反思自己的經(jīng)驗和感受，避免主觀臆斷和情緒化的表達。其次，要注意語言的簡練和準(zhǔn)確，用簡潔明了的文字表達出自己的思考和認(rèn)識，不啰嗦冗長，避免空洞和泛泛之談。同時，要注重邏輯結(jié)構(gòu)的梳理和表達方式的整合，使心得體會具有一定的條理性和連貫性。此外，多角度思考和深層次的分析能夠讓心得體會更具獨特性和深度。最后，要注重語法和用詞的準(zhǔn)確性，避免語法錯誤和用詞不當(dāng)給讀者造成困擾和誤解。請大家共同欣賞一些優(yōu)秀的心得體會，探索其中的價值和思考。
商務(wù)溝通與談判心得體會篇一
在國家商務(wù)談判中，不一樣的利益主體需要就共同關(guān)懷或感興趣的問題進行協(xié)商，協(xié)調(diào)解調(diào)整各自的經(jīng)濟利益和政治利益，謀求在某一點上去的妥協(xié)，進而使兩方都感覺有益而完成協(xié)議。所以，國際商務(wù)談判時對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中廣泛存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整和解決不一樣國家和地域政府及商業(yè)機構(gòu)之間不行防止的經(jīng)濟利益矛盾的必不行少的一種手段。
商務(wù)談判的基本功能夠總結(jié)為：緘默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持緘默在緊張的談判中，沒有什么比長遠(yuǎn)的緘默更令人難以忍耐。但是也沒有什么比這更重要。此外還要提示自己，不論氛圍多么難堪，也不要主動去打破緘默。
2、耐心等候時間的流逝常常能夠使場面發(fā)生變化，這一點老是令人感覺驚詫。正由于這樣，我經(jīng)常在等候，等候他人沉著下來，等候問題自己獲取解決，等候不理想的買賣自然裁減，等候靈感的到臨一個充滿活力的經(jīng)理老是習(xí)慣于果斷地采納行動，但是好多時候，等候倒是人們所能采納的最富建設(shè)性的`舉措。每當(dāng)我思疑這一點時，我就提示自己有多少次成功來自重點時辰的耐心，而因缺少耐心又致使了多少失敗。
3、適量敏感萊夫隆公司的首創(chuàng)、已經(jīng)逝世的查爾斯·萊夫遜，多少年來向來是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力求取萊夫隆的買賣。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭華麗堂皇的辦公室顯得脆而不堅，而且給人一種壓迫感。麥克卡貝回想道：“當(dāng)萊夫隆走進這個房間時，我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不停的開場白”。但是萊夫隆說的第一句話倒是：“你感覺這間辦公室很難看，是吧?”麥克卡貝完整沒有想到講話會這樣開始，可是總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝飾有點有同見解之類的話。“我知道你感覺難看”，萊夫隆堅持道：“沒關(guān)系，可是我要找一種人，他們能夠理解，好多人會認(rèn)為這間房屋部署得很美麗?！?BR> 4、隨時察看在辦公室之外的場合隨時認(rèn)識他人。這是邀請“對手”或潛伏客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的利處之一，人們在這些場合神經(jīng)往常不再繃得那么緊，使得你更簡單認(rèn)識他們的想法。
5、親身露面沒有什么比這更令人快樂，更能反應(yīng)出你對他人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院探望患病的朋友，與只是寄去一張慰勞卡之間是有區(qū)其他。
商務(wù)溝通與談判心得體會篇二
在《國際商務(wù)談判》一書中學(xué)到的有相關(guān)的理論、實踐和應(yīng)注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準(zhǔn)備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內(nèi)容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們在仿真商務(wù)談判環(huán)境中學(xué)習(xí)，以便學(xué)習(xí)者在提高書本知識的同時熟悉語言知識，快速了解商務(wù)談判的具體時間內(nèi)容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動中的重要性。
商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。它是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動，它除了包含一系列經(jīng)濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特征。
什么是談判？按照最一般的認(rèn)識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。
人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。
談判的種類很多，什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進行的談判。
在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個方面。
（一）貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧：
1、多聽少說。
缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。
2、巧提問題。
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求。
3、使用條件問句。
當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。
4、避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義。
國際商務(wù)談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。
5、做好談判前的準(zhǔn)備。
——要談的主要問題是什么？
——有哪些敏感的問題不要去碰？
——應(yīng)該先談什么？
——我們了解對方哪些問題？
總之，不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。
商務(wù)溝通與談判心得體會篇三
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)活動中的重要環(huán)節(jié)之一。在商務(wù)談判中，有效的溝通是取得成功的關(guān)鍵。本文將從專業(yè)素養(yǎng)、語言表達、傾聽技巧、非語言溝通以及跨文化交流五個方面談?wù)勎业男牡皿w會。
首先，專業(yè)素養(yǎng)是商務(wù)談判中不可或缺的一部分。作為一名談判者，必須對談判的內(nèi)容和背景有透徹的了解，才能在談判中發(fā)揮自己的主動性和決策能力。為了達到這一目標(biāo)，我會提前準(zhǔn)備，對對方的公司背景、行業(yè)市場狀況以及可能的談判策略進行徹底的調(diào)查和研究。此外，我也會充分了解自己的產(chǎn)品或服務(wù)，了解其優(yōu)勢和競爭力，以便在談判中進行有效的陳述和辯護。
其次，語言表達是商務(wù)談判中不可忽視的一環(huán)。清晰、準(zhǔn)確的語言表達能夠幫助雙方更好地理解和溝通。在商務(wù)談判中，我會盡量避免使用模棱兩可的詞語和短語，以免引起歧義或誤解。同時，我也會努力提高自己的口頭表達能力，通過流暢的語速、正確的語法和豐富的詞匯來向?qū)Ψ絺鬟_我的意思。此外，適時的使用肯定詞語和禮貌用語，能夠讓對方感受到我的尊重和友好。
第三，傾聽技巧在商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。傾聽是一種尊重對方的行為，也是獲取信息和了解對方需求的重要手段。在談判中，我會盡量保持專注，把注意力集中在對方的發(fā)言上，避免中途打斷或干擾。同時，我也會使用肯定的非語言反饋，如點頭、眼神接觸等，來傳達我對對方意見的尊重和重視。在傾聽的同時，我也會運用反問和概括的技巧，來確認(rèn)自己對對方觀點的理解和回應(yīng)。
第四，非語言溝通在商務(wù)談判中同樣起著重要的作用。非語言溝通主要包括姿勢、面部表情、眼神和手勢等。這些非語言信號能夠幫助我們更準(zhǔn)確地理解對方的意圖和情感，并與對方進行更深入的互動。在商務(wù)談判中，我會特別注意自己的肢體語言，盡量保持自信和開放的姿態(tài)，以及友好和專業(yè)的面部表情。此外，我還會注意對方的非語言信號，如眼神的方向和轉(zhuǎn)移，來判斷對方的態(tài)度和興趣，并作相應(yīng)的調(diào)整。
最后，跨文化交流是現(xiàn)代商務(wù)談判中的一個普遍現(xiàn)象。當(dāng)我們與來自不同文化背景的人進行談判時，了解對方的文化習(xí)俗和禮儀是至關(guān)重要的。在跨文化談判中，我會盡力尊重對方的文化差異，避免侵犯對方的文化價值觀和敏感點。同時，我也會主動學(xué)習(xí)對方的文化知識，如禮節(jié)和禮貌用語，以便更好地理解對方的意圖和需求，并與對方建立良好的合作關(guān)系。
綜上所述，商務(wù)談判中的溝通過程中專業(yè)素養(yǎng)、語言表達、傾聽技巧、非語言信息和跨文化交流等方面的體會，對于談判的成功至關(guān)重要。通過不斷地實踐和學(xué)習(xí)，我相信我能夠不斷提高自己的溝通能力，在商務(wù)談判中取得更好的成果。
商務(wù)溝通與談判心得體會篇四
本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，我基本掌握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點，及風(fēng)格的體現(xiàn)。以下幾點是我的學(xué)習(xí)總結(jié)和體會：
談判雙方友好溝通；明確談判目標(biāo)；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判計劃，制定談判戰(zhàn)略；談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進行談判；實質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風(fēng)格，運用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié)，成果匯報。
一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價收購對方資產(chǎn)。可見，當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。
談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向，比如我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的xx沒有話語權(quán)，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。
在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
這是我在參與準(zhǔn)備談判表演時最有感觸的一點，人成功的某一點，說到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現(xiàn)在一直在摸索的。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)溝通與談判心得體會篇五
作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個談判者的最終目標(biāo)。
但每個談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。
首先，談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的`，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用，一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的。慶此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)、技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢。只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
其次，是商務(wù)談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。談判小組任何一個成員在談判時的著裝、言行，都可能關(guān)系到一場談判的成敗。所以，談判人員對商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要，談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。
在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機應(yīng)變，對常用的談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)。總的說來，談判策略終要影響談判結(jié)果，制定有效的談判策略是很有意義的。
商務(wù)溝通與談判心得體會篇六
在本學(xué)期，學(xué)校安排我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門學(xué)科。學(xué)好它，相信在今后的學(xué)習(xí)工作中，尤其是踏上工作崗位后，會讓我們受益非淺。我們現(xiàn)在還只是一名學(xué)生，還沒有真正的步入社會，對于學(xué)習(xí)經(jīng)濟類專業(yè)的我來說，我覺得學(xué)習(xí)這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些社交等各方面的知識，是一門很實用的學(xué)科。對我來說，談判一直是件神秘的事情，一直以來也對談判充滿了憧憬，通過學(xué)習(xí)我漸漸認(rèn)識到了“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。
在現(xiàn)代社會，禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個人形象，更是一門非常有用的學(xué)問，也是一門高深的文化。說它有用，是因為通過合理的著裝以及禮儀，來促進貿(mào)易談判；說它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。通過學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以后找工作會有很大幫助！給別人也會產(chǎn)生好的印象。同時增強了我的內(nèi)在素質(zhì)，也塑造了我的外在形象。隨著人們?nèi)粘＝浑H的頻繁，在商務(wù)活動、公務(wù)活動、社交活動中越來越重視交往的細(xì)節(jié)，也許一個微小的細(xì)節(jié)決定了一個人的第一印象。俗話說：“沒有規(guī)矩，不成方圓?！彼?，做任何事情，都應(yīng)有一定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準(zhǔn)則和規(guī)范，是互相尊重的需要。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關(guān)系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會很自然地與貨主討價還價。如果說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動。談判是由人來實現(xiàn)的，人的心理對談判具有強烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動，它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。
人與人的交往最害怕的莫過于冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會出現(xiàn)僵局，也會進展不順以致無法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場觀點的爭辯、有意無意的強迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，學(xué)習(xí)不是讓人記住什么，而是當(dāng)你需要的時候可以輕易的找到。將有限的知識放入無限的生活與問題中，觸類總會旁通，學(xué)習(xí)的精神也許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧！
現(xiàn)在學(xué)期快結(jié)束了，說真的，還真舍不得。對老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過程中除了商務(wù)談判的東西，還貫穿很多課外知識，也拓展了我們的知識面。學(xué)習(xí)這門課程讓我受益匪淺，大概這正是古人所說的“修身養(yǎng)性”吧。在日后的生活里，我還會不斷充實自己這方面的知識，讓學(xué)習(xí)不中斷。
商務(wù)溝通與談判心得體會篇七
問題，但是仍是讓我學(xué)到好多東西。
這個階段最重要的是采集好談判的信息準(zhǔn)備好有針對性的談判方案。認(rèn)識對方國家的政治、經(jīng)濟、文化、宗教崇奉、法律制度、商業(yè)習(xí)慣、社會風(fēng)俗能夠為我們談判的順利進行供給有益的條件。還有就是要對對方的經(jīng)營情況、財務(wù)情況、信用情況等都需要清楚。采集到這些信息以后就要依據(jù)我們想要購置貨物的數(shù)目價錢來準(zhǔn)備一套談判方案了。這就要求對任何可能發(fā)生的事都有展望而且準(zhǔn)備好應(yīng)付方案。在第一次的模擬談判中，買賣兩方以前沒有交涉好先決條件，以致于談判過程很難堪。
開局階段的策略是談判者謀求開局中有益地位和實現(xiàn)對談判開局的控制而采納的行動方式和手段，典型的開局階段的策略主要有一致式、保存式、坦誠式、和攻擊式。自然采納這些策略是我們應(yīng)當(dāng)充分考慮談判兩方之間的關(guān)系和兩方的實力。報價標(biāo)記著談判進入實質(zhì)性階段，也標(biāo)記著兩方的物質(zhì)性要求在談判桌上亮相。報價時我們應(yīng)按照賣高買低、一定以及合理的原則，不可以漫天要價。協(xié)商階段是談判兩方當(dāng)面議論、說理以及論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭執(zhí)的階段，是實質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段。在此階段談判者應(yīng)付講價還價的基本方法特別熟習(xí)，這樣才能夠幫助己方獲取有益的地位。退步是談判的重心，在談判時一定謹(jǐn)慎的加以對待。記得在七八組的談判中買方很堅持自己的原則，在違約金的問題上一步不讓，我感覺這樣很可能使談判墮入僵局兩方?jīng)]法持續(xù)。所以在實質(zhì)的談判中該讓的時候讓一步也是能夠的。在這八次的模擬談判中我感覺最重要的是講價還價的階段兩方應(yīng)給出各自的原由要求降價或許抬價，這樣更簡單說服對方。在五六組的談判中買方提出賜予對方商品優(yōu)先促銷權(quán)益來要求對方降價是很好的迷惑手段。
語言是兩方交流和交流的工具，運用語言不單能表達我方的立場、要求、建議，也能夠經(jīng)過語言更認(rèn)識對方的立場、看法、想法。有聽有問，在聽和問的時候也要講究藝術(shù)。在第七八組的談判中，買方想要改變已經(jīng)定好的付款方式就對賣方說：“不好心思，剛才我沒聽清楚，付款方式還需要進一步的議論?！边@樣明顯防止了直接要求改變付款方式可能會碰到的難堪也不會讓對方感覺我方?jīng)]有誠心。
國際商務(wù)談判禮儀的作用已經(jīng)是律己，二是敬人，三是反應(yīng)一國的文明程度。作為一名談判者在談判時應(yīng)注意衣飾要整齊，注意個人衛(wèi)生，舉止方面要舉止高雅、莊重莊重，表情自然誠心、平和可親。
雖然我們模擬過程中沒有波及這方面的東西，可是在實質(zhì)過程中假如很熟習(xí)兩方的談判風(fēng)格能夠據(jù)此來做出一些很好的準(zhǔn)備使談判順利進行。
經(jīng)過這學(xué)期的.學(xué)習(xí)，學(xué)到了好多對于談判的知識，得益匪淺，為此后的工作確立了基礎(chǔ)。我感覺這學(xué)期的模擬談判很受用。我感覺此后的模擬談判應(yīng)注意以下的問題：
1.談判前兩方要交流好，包含兩方的背景資料、經(jīng)營財務(wù)情況以及約定的準(zhǔn)備購置的商品名稱、貨號等。兩方人員要明確自己的職務(wù)以及在談判過程中該說的不應(yīng)說的。
2.談判過程中各個人員要各司其職，從自己崗位這方面給出降價或許抬價的要求。就像采買主管能夠說近來采買的資料比許多要求其降價或許延緩付款，等等。談判過程中每位成員都要參加，自然主談是說話最有重量的也是最多的。第一次的談判中我們組每位成員都有講話，但是明顯主談的地位沒有展現(xiàn)出來，所以第二次我們有些成員沒有講話造成談判過程中有些力所不及。
3.談判時語言不要太盛氣凌人，雖然是模擬談判語言仍是講究一點的比較好。在實質(zhì)過程中老是說買賣不行仁義在，即便此次買賣做不行但是只需互相結(jié)納，此后也會有時機再合作的。
4.談判過程盡量包含各個方面的東西。價錢、數(shù)目、付款方式、貿(mào)易方式、保險、商檢等都要波及。各個方面的專業(yè)知識要有深度認(rèn)識，就像違約金的比率，保險金額等。
5.談判過程還需要又一個主持全局的人。我感覺主要由主方的疑問人員來擔(dān)當(dāng)控制談判場面和流程，在出現(xiàn)問題時提出暫?；蛟S歇息等。
這些問題在我們談判的過程中都出現(xiàn)了，此后這些方面的問題都要防止才可能做出對己方有益的談判。
商務(wù)溝通與談判心得體會篇八
對比我們龍展管理層，我們的員工，我們所有的人員對待任何事情和問題首先做的就是解釋，除了解釋還是解釋。王教授一句話讓我醒悟：任何解釋的目的都是想證明自已是對的。
都會有一百個理由，一千個理由。我們的方向錯了，我們的觀點錯了。不從事件的源頭檢討我們怎能真正的'解決問題呢？解釋了這次肯定還會有下次。正如我們備料組的工作：一次次要求區(qū)域劃分清楚，物料對號擺放整齊，而我們要求一次只做一次卻不能做到持之以衡。一個企業(yè)的成功不是資金而是觀念，衡量一個人的好壞同樣不是金錢而是他對自己的反省和自己的提升。每當(dāng)有新工作指示或要求時，我們的管理人員首先的反應(yīng)就是這樣不行那也不行，這也不能做那也不能做。老—毛說過沒有實踐就沒有發(fā)言權(quán)。你不去實踐你怎么知道不行？你不把工作分?jǐn)傁氯?，你一個人的力量又有多大呢？我們應(yīng)當(dāng)相信所有人：既然在我們公司工作那肯定會有他的長處，同樣也肯定能做好他的工作。只要他努力用心。凡人皆可信凡人皆不可信：重要的是制度。當(dāng)制度完善了不可信的人將變成可信，當(dāng)制度不完善時，可信的人也將變成不可信。我們要用發(fā)展的眼光看人，一個高尚的人，一個成功的人不是沒有"本我"而是其控制了"本我"，不隨便說不該說的話，不做不該做的事。這就是"說得體的話，做得體的事"。
商務(wù)溝通與談判心得體會篇九
溝通和談判是生活和工作中不可避免的一部分。無論是在家庭中還是在職場中，我們都需要借助溝通和談判來解決問題、達成共識。經(jīng)過一段時間的實踐和總結(jié)，我深刻認(rèn)識到溝通談判的重要性，并積累了一些心得體會。以下將從四個方面闡述我在溝通談判中的心得體會。
首先，我發(fā)現(xiàn)在溝通談判中加強傾聽是十分重要的。有句話說“耳朵比嘴巴要大一倍，用兩倍的耳朵聽別人說話”。我經(jīng)常在談判過程中意識到，在一個雙方爭論的時候，只關(guān)注自己的立場是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。真正的溝通是雙向的，需要真正傾聽對方的觀點和需求。通過傾聽，我們能夠更好地理解對方的立場，而不是一味地堅持自己的觀點。只有做到傾聽，我們才能夠建立起有效的溝通和談判。
其次，我認(rèn)識到在溝通談判中要注重掌握正確的表達方式。合適的語言和態(tài)度能夠更好地促進雙方的理解和共識的達成。在交流中，我們需要盡量減少情緒化的言辭，而是要客觀、理性地表達自己的想法。此外，我發(fā)現(xiàn)用“我”字開頭的陳述比用“你”字開頭的陳述更容易引起對方的共鳴。采用積極、理性和親切的語氣，對待他人的意見時充滿尊重和理解，可以有效地促進溝通和談判的進展。
第三，我學(xué)會了在溝通談判中善于發(fā)現(xiàn)和利用共同的利益點。在談判過程中，雙方往往有各自的目標(biāo)和利益，但也存在可以共同協(xié)商的地方。通過發(fā)現(xiàn)和利用共同的利益點，我們可以拓寬雙方的思路，找到解決問題的共同之處。當(dāng)我們強調(diào)和強調(diào)共同的利益點時，能夠建立起更好的合作氛圍，讓雙方更愿意相互妥協(xié)和讓步，從而達成雙贏的結(jié)果。
最后，我認(rèn)識到在溝通談判中要有耐心和毅力。有時候溝通和談判并不是一蹴而就的，需要經(jīng)過反復(fù)的討論和磋商才能達成最終的共識。在這個過程中，我們需要保持冷靜、耐心，并且具備堅定的意志力。遇到困難和阻礙時，我們不能輕易放棄，而是要繼續(xù)努力，尋求解決問題的辦法。只有持之以恒的努力和堅持，我們才能夠最終實現(xiàn)溝通和談判的目標(biāo)。
綜上所述，通過不斷的實踐和總結(jié)，我積累了一些關(guān)于溝通談判的心得體會。在溝通談判中，加強傾聽、掌握正確的表達方式、發(fā)現(xiàn)和利用共同的利益點以及保持耐心和毅力，這些都是取得成功的重要因素。通過不斷地學(xué)習(xí)和提升自己，在未來的溝通談判中，我相信我會變得越來越擅長處理復(fù)雜的問題，達成雙方滿意的共識。
商務(wù)溝通與談判心得體會篇十
在現(xiàn)代社會中，談判已成為一種常見的溝通方式，無論是商務(wù)談判、政治談判，還是人際關(guān)系中的談判，都需要有效的溝通技巧和策略。經(jīng)過一段時間的實踐和總結(jié)，我積累了一些談判溝通的心得體會。在談判溝通中，我認(rèn)為首先要建立良好的關(guān)系，其次要善于傾聽和表達自己的觀點，同時要注重身體語言和非語言溝通。最后，要善于妥協(xié)和解決問題。下面我將詳細(xì)介紹這些心得體會。
第一，建立良好的關(guān)系是談判溝通的基礎(chǔ)。在談判開始之前，首先要和對方彼此介紹，互相了解對方的身份和背景。通過一些簡單的閑談，可以逐漸增進雙方的了解和親近感。在這個過程中，我學(xué)會了和對方保持一定的距離，避免表露出太多的主觀感受和情緒。同時，要真誠待人，尊重對方的意見和權(quán)益，以建立起公平、平等的對話氛圍。只有雙方建立了良好的關(guān)系基礎(chǔ)，才能夠更好地進行后續(xù)的溝通和談判。
第二，善于傾聽和表達自己的觀點是談判溝通的關(guān)鍵。在談判過程中，傾聽對方的觀點和需求是非常重要的。通過傾聽，我能夠更好地了解對方的訴求和利益所在，從而更準(zhǔn)確地把握談判的重點和方向。在傾聽的同時，我也要善于表達自己的觀點和訴求，通過清晰地陳述自己的意圖和底線，使對方了解自己的立場和需求。在表達過程中，我學(xué)會了用簡單明了的語言，突出問題的關(guān)鍵點，以達到更好的溝通效果。
第三，注重身體語言和非語言溝通可以增強談判效果。身體語言和非語言溝通在談判過程中起著非常重要的作用。通過觀察對方的面部表情、肢體動作和聲音音量等非語言信號，我能夠更準(zhǔn)確地了解對方的情緒和態(tài)度，并據(jù)此調(diào)整自己的表達方式和溝通策略。在自身表達的時候，我也注重運用適當(dāng)?shù)氖謩輨幼骱吐曇粽Z調(diào)，以增強溝通的說服力和影響力。在實踐中，我發(fā)現(xiàn)身體語言和非語言溝通常常能夠在無言之間傳遞出更多的信息和意圖，進而促進談判的成功。
第四，妥協(xié)和問題解決是談判的終極目標(biāo)。在談判的過程中，由于雙方意見的不同和利益的沖突，很難達到完全滿意的結(jié)果。因此，妥協(xié)和問題解決成為了談判的終極目標(biāo)。在妥協(xié)的過程中，我認(rèn)識到妥協(xié)并不是互相讓步，而是在雙方的利益范圍內(nèi)找到一個相對平衡和共同受益的解決方案。通過雙方的妥協(xié)和合作，問題可以得以解決，雙方都能夠達到相對滿意的結(jié)果。在實踐中，我也發(fā)現(xiàn)耐心和靈活性是妥協(xié)和解決問題的重要因素，只有雙方都能夠在問題解決的過程中充分發(fā)揮自己的聰明才智，才能夠取得更好的談判結(jié)果。
在談判溝通中，建立良好的關(guān)系、善于傾聽和表達、注重身體語言和非語言溝通以及妥協(xié)和問題解決，這些心得體會是我在實踐中逐漸總結(jié)出來的。通過將這些心得融入實際行動中，我發(fā)現(xiàn)自己在談判中取得了更好的效果和成果。同時，我也認(rèn)識到談判是一種藝術(shù)，需要不斷學(xué)習(xí)和提高，才能夠在日常工作和生活中更好地應(yīng)用和實踐。希望我將來能夠不斷吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，提升自己的談判溝通能力，為更多的談判場景做出積極的貢獻。
商務(wù)溝通與談判心得體會篇十一
國際商務(wù)談判活動是人際間直接的溝通形式，其成效與談判者的綜合素質(zhì)和信息解讀的保真程度有關(guān)。談判者很可能來自非常不同的文化，亞文化的環(huán)境，面對陌生人自然會保持高度的戒心。下面本站小編整理了有關(guān)國際商務(wù)溝通與談判的相關(guān)知識，供你閱讀參考。
不同的國家存在著文化的不同點，國際商務(wù)談判中存在的跨文化問題主要通過語言、禮儀、禁忌與宗教信仰、談判風(fēng)格體現(xiàn)出來。
1.語言。
成語。
也不要用易引起對方反感的詞句，如：“totellyouthetruth”，“i’llbehonestwithyou…”，“iwilldomybest.”“it’snoneofmybusinessbut…”這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作跨文化交流的一個嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對方一定會按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解有家美國公司和一家日本公司進行商務(wù)談判在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個意見時，對方就點頭說：“yes”，他以為這次談判特別順利直到他要求簽。
合同。
時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“ihearyou”的“yes”，不是“iagreewithyou”的“yes”。實際上，“yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“iunderstandthequestion”的“yes”和“i’llconsiderate”的“yes”?！皀o”的表達方式也很復(fù)雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“no”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“somewhatdifficult”代替“impossible”，沒有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確，這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。
2.禮儀。
國際商務(wù)談判實際上也可以說是人與人之間的交流活動。人們之間的交往要符合一定的禮儀規(guī)范。在商業(yè)談判中，懂的必要的禮節(jié)與禮儀，是談判人員必須具備的基本素質(zhì)。如果違反禮儀規(guī)范，不僅會影響雙方融洽關(guān)系的形成，而且還會影響對方對自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評價，甚至影響談判的成效。當(dāng)與外國人進行商務(wù)談判時，由于各自生活在不同的社會文化背景之中，因此，各自的民族文化、習(xí)俗以及禮儀等差別比較懸殊。
禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴(yán)，增強人們的尊嚴(yán)感;其次，它有助于發(fā)展我國人民同世界各國、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節(jié)，有利于我國的對外開放，有利于展現(xiàn)中國禮儀之邦的風(fēng)貌;最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。
國際社交場合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴(yán)肅的場合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場合則可著便裝。目前，除個別國家在某些場合另有規(guī)定(如典禮活動，禁止婦女穿長褲或超短裙)外，穿著趨于簡化。
在涉外交往中任何服裝都應(yīng)做到清潔、整齊、挺直。上衣應(yīng)熨平整，下裝熨出褲線。衣領(lǐng)、袖口要干凈，皮鞋應(yīng)上油擦亮。穿中出裝要扣好領(lǐng)扣、領(lǐng)鉤、褲扣。穿長袖襯衣要將前后擺塞在褲內(nèi)，袖口不要卷起，長褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子，可系上邊一個，若是一扣或多扣西服上衣。均應(yīng)扣全。男同志在任何情況下均不應(yīng)穿短褲參加涉外活動。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時，襪口不要露在衣、裙之外。
在交際場合中，一般是在相互介紹和會面時握手，握手也有先后順序，應(yīng)由主人、年長者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候，待對方伸出手后再握。多人同時握手，切忌交叉進行，應(yīng)等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應(yīng)先脫下手套，摘下帽子。握手時應(yīng)雙目注視對方，微笑致意。
涉外交往中，在與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時可適當(dāng)做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈，用手指點人。談話時的距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。
參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話時，不要湊前旁聽;有事需與某人談話，可待別人談完;有人主動與自己說話，應(yīng)樂于交談;發(fā)現(xiàn)有人欲與自己談話，可主動詢問;第三者參與談話，應(yīng)以握手、點頭或微笑表示歡迎;若談話中有急事需離開，應(yīng)向?qū)Ψ酱蛘泻?，表示歉意?BR> 禁忌與宗教信仰。
在對外活動包括涉外商務(wù)活動中，禁忌是不得不考慮的事項，特別是東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區(qū)。了解一些國家的風(fēng)土人情、習(xí)慣禁忌，對于與對方交流，準(zhǔn)備把握對方的談判思路，及時完成談判任務(wù)，具有非常重要的作用。
(1)日本人。
日本人的談吐舉止都要受到嚴(yán)格的禮儀約束，稱呼他人使用“先生”、“夫人”、“小姐”等，不能直稱其名。而且鞠躬是很重要的禮節(jié)，與日本人交換名片時，要向日方談判班子的每一位成員遞送名片，不能遺漏，日本人不喜歡有狐貍圖案的禮品，他們把狐貍視為貪婪的象征。日本人忌諱“4”與“9”兩個數(shù)字，因為日文中“四”與“死”發(fā)音相同，“九”與“苦”發(fā)音相同。日本人的宗教信仰比較復(fù)雜，按日本的傳統(tǒng)，多數(shù)人信奉佛教和本國特有的神道教。
(2)美國人。
美國人在飲食上一般沒什么禁忌，除各種動物內(nèi)臟之外，忌13日和星期五。對菜肴要求量少質(zhì)高，用餐省時快速。美國人不喜歡談個人私事，特別尊重個人隱私權(quán)。與美國人談?wù)摕o論在何種場合，必須說話謹(jǐn)慎，因為他認(rèn)為你說話的是算數(shù)的。
在美國人口中，30%信奉基督教，20%信奉天主教。美國人過的宗教節(jié)日主要是圣誕節(jié)和復(fù)活節(jié)。此外，他們還過感恩節(jié)。很多美國人在感恩節(jié)時回家團聚。節(jié)日期間舉行各種體育競賽和文娛活動，晚上圍著壁爐談天說地，共享歡樂。
(3)東南亞人。
新加坡人喜歡紅、綠、藍(lán)色，視黑色為不吉利;在商品上不能用如來佛的形象，禁止使用宗教用語。
印度視牛為神圣的動物，視孔雀為祥瑞，并將其視國鳥，喜歡紅、黃、藍(lán)、紫等鮮艷的色彩，不歡迎黑色和白色。
東南亞國家習(xí)俗、忌諱特別多。一般談判時，不允許蹺二郎腿。如果談判者無意之中將鞋底朝向?qū)Ψ?，則談判宣告失敗。
東南亞人崇奉佛教文化，很多特征與中華民族相通，這得自于當(dāng)?shù)厝A人甚多這因素。
(4)阿拉伯人。
最好不要對阿拉伯人的私生活表示好奇。盡管阿拉伯人熱情好客，但因阿拉伯人所信仰的伊斯蘭教規(guī)矩很嚴(yán)，他們的日常生活明顯的帶有宗教色彩，稍有不慎，就會傷害他們的宗教感情。通常而言，這是一個話題的禁區(qū)。
阿拉伯人信奉伊斯蘭教，而伊斯蘭教有很多規(guī)矩，因此，初次與阿拉伯人談判的人必須特別注意，要尊重他們的信仰。不尊重阿拉伯人的宗教信仰，其后果將是不可想象的。
4.談判風(fēng)格。
全球的經(jīng)理人們能夠通過研究談判行為的差異來使自己從中受益，幫助他們了解談判進程中正在發(fā)生什么事情。以巴西為例，她是那種自然、熱情且充滿活力的風(fēng)格。巴西人健談并特別喜歡說“不”——在半小時內(nèi)可使用40多次，而美國人則使用4.7次，日本僅使用1.9次。巴西與美、日更為明顯的不同是他們更習(xí)慣使用較隨意的合同。
在談判中，當(dāng)日本人不敢用眼光與對手直視或在面臨嚴(yán)峻形勢下仍保持微笑時，日本文化的彬彬有禮和情緒掩飾常使美國人不知所措。重要的是美國人還應(yīng)了解對于日本人來講什么是禮貌而什么是冒犯。美國人必須避免夸張、隨意等諸如此類的行為和身體接觸，因為日本人重視謙遜?；谝回灥膫鹘y(tǒng)文化日本人還注重維持和諧，他們寧可推托甚至離開房間也不愿意直接給予對方一個否定的回答。日本文化的根本是關(guān)心整個團體的利益，任何影響了一個人或一小部分人的事件都同樣會影響其他人。因此，日本人決策時十分謹(jǐn)慎以便考慮其長期效果，他們進行客觀的分析并注意對方的反應(yīng)。
北美談判者認(rèn)為談判應(yīng)該是實事求是的。他們的事實傾向基于自己所相信的客觀信息，并在對方也會合乎邏輯地進行理解的前提下向其傳遞該信息。阿拉伯談判者的感情傾向基于自身的主觀感情和感受;而俄羅斯談判者的公理傾向則是基于其所在社會中普遍認(rèn)同的理想信念。俄羅斯人是強硬的談判者，他們通過不停的爭論和拖延使西方談判者沮喪并使談判陷入僵局。這是因為俄羅斯人對時間概念的理解不同于西方人。俄羅斯人不認(rèn)同西方人所信仰的“時間就是金錢”的觀念。俄羅斯人是很沉得住氣、堅決固執(zhí)的談判者。他們會努力去最大限度地減少自己的微笑及其它表情以顯示一個平靜的外表。
與俄羅斯人相反，阿拉伯人喜歡成為長期的合作伙伴，因而更易于做出讓步。與西方人相比，阿拉伯人對時限不夠重視并經(jīng)常缺少足夠的權(quán)威去完成一項交易。
對成功談判者進行比較是很有用途的。例如印度談判者，他們謙遜、耐心、尊重他人，與總是堅持強硬立場的美國談判者相比印度談判者更容易妥協(xié)。阿拉伯談判者與他國談判者相比一個很重要的不同是他們把自己置于中立地位，不認(rèn)為自己屬于任何一方，因此相互之間極少發(fā)生直接對抗。成功的瑞典談判者是保守和謹(jǐn)慎的人，他們依據(jù)事實和詳細(xì)的信息處理問題。意大利談判者是精力充沛、富于表現(xiàn)的人，但與瑞典談判者相比他們?nèi)狈μ孤省?BR> 1.積極的心態(tài)。
以開放的心態(tài)積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動跨國經(jīng)貿(mào)活動具有高風(fēng)險、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內(nèi)貿(mào)易相比，大家在國際貿(mào)易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對方的文化背景，來自溝通障礙的風(fēng)險就會顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業(yè)院校學(xué)習(xí)外，向多年從事對外貿(mào)易的業(yè)內(nèi)人士學(xué)習(xí)是一條捷徑。如果對外貿(mào)易的數(shù)額較高，則有必要抽出時間系統(tǒng)地了解貿(mào)易伙伴。這篇談國際商務(wù)談判中的跨文化問題及溝通技巧的關(guān)鍵詞是國際商務(wù),談判跨文化問題,溝通技巧,國的文化、語言和習(xí)俗等。
2.參加一些跨文化的培訓(xùn)。
一些國際知名商學(xué)院等機構(gòu)有國際溝通和商務(wù)談判的課程培訓(xùn)。除了系統(tǒng)介紹有關(guān)知識外，學(xué)員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統(tǒng)，增進相互的了解。還可以向?qū)I(yè)談判方面的咨詢公司求助，提高跨文化談判的效率。
3.區(qū)分談判者個性和其他非文化因素的影響。
在交往中過度強調(diào)文化的差異反而有可能冒犯對方，被認(rèn)為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實際交往過程中應(yīng)對此加以區(qū)分，以免誤解對方。
4.以積極和開放的心態(tài)吸收外國文化中有益的內(nèi)容，為自己所用。
每個國家的文化形成都具有其特定的社會范圍，仔細(xì)分析各種文化的成分并兼收并蓄，將及其有利于拓展的商務(wù)交往。
結(jié)論。
各種文化均有其特殊的適用范疇，群體決策和個體決策各有長短。全部合并各種文化的精髓并不切實際，每個人應(yīng)尋找到適合自己秉性的文化或亞文化。同時，針對另一方談判者，要熟悉和尊重他們的文化和習(xí)慣。在跨文化溝通中，很多人都傾向于認(rèn)為對方也用自己同樣的方式進行思維。正是這種錯誤的認(rèn)識，常使跨文化商務(wù)談判難以順利進行。因為一席話或一篇文章，在甲種文化中認(rèn)為符合邏輯的，在乙種文化的人看來不那么符合邏輯。因此，談判前收集有關(guān)情報(信息和資料)，才能采用相應(yīng)的談判策略、方法，有針對性地制定相應(yīng)的談判方案和計劃。總之，跨國談判的背景下，掌握一些異域文化架起了商務(wù)交往中溝通和理解的橋梁。
商務(wù)溝通與談判心得體會篇十二
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線 等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
商務(wù)溝通與談判心得體會篇十三
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、
生活
習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解
其他
可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些
話題
是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
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商務(wù)溝通與談判心得體會篇一
在國家商務(wù)談判中，不一樣的利益主體需要就共同關(guān)懷或感興趣的問題進行協(xié)商，協(xié)調(diào)解調(diào)整各自的經(jīng)濟利益和政治利益，謀求在某一點上去的妥協(xié)，進而使兩方都感覺有益而完成協(xié)議。所以，國際商務(wù)談判時對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中廣泛存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整和解決不一樣國家和地域政府及商業(yè)機構(gòu)之間不行防止的經(jīng)濟利益矛盾的必不行少的一種手段。
商務(wù)談判的基本功能夠總結(jié)為：緘默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持緘默在緊張的談判中，沒有什么比長遠(yuǎn)的緘默更令人難以忍耐。但是也沒有什么比這更重要。此外還要提示自己，不論氛圍多么難堪，也不要主動去打破緘默。
2、耐心等候時間的流逝常常能夠使場面發(fā)生變化，這一點老是令人感覺驚詫。正由于這樣，我經(jīng)常在等候，等候他人沉著下來，等候問題自己獲取解決，等候不理想的買賣自然裁減，等候靈感的到臨一個充滿活力的經(jīng)理老是習(xí)慣于果斷地采納行動，但是好多時候，等候倒是人們所能采納的最富建設(shè)性的`舉措。每當(dāng)我思疑這一點時，我就提示自己有多少次成功來自重點時辰的耐心，而因缺少耐心又致使了多少失敗。
3、適量敏感萊夫隆公司的首創(chuàng)、已經(jīng)逝世的查爾斯·萊夫遜，多少年來向來是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力求取萊夫隆的買賣。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭華麗堂皇的辦公室顯得脆而不堅，而且給人一種壓迫感。麥克卡貝回想道：“當(dāng)萊夫隆走進這個房間時，我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不停的開場白”。但是萊夫隆說的第一句話倒是：“你感覺這間辦公室很難看，是吧?”麥克卡貝完整沒有想到講話會這樣開始，可是總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝飾有點有同見解之類的話。“我知道你感覺難看”，萊夫隆堅持道：“沒關(guān)系，可是我要找一種人，他們能夠理解，好多人會認(rèn)為這間房屋部署得很美麗?！?BR> 4、隨時察看在辦公室之外的場合隨時認(rèn)識他人。這是邀請“對手”或潛伏客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的利處之一，人們在這些場合神經(jīng)往常不再繃得那么緊，使得你更簡單認(rèn)識他們的想法。
5、親身露面沒有什么比這更令人快樂，更能反應(yīng)出你對他人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院探望患病的朋友，與只是寄去一張慰勞卡之間是有區(qū)其他。
商務(wù)溝通與談判心得體會篇二
在《國際商務(wù)談判》一書中學(xué)到的有相關(guān)的理論、實踐和應(yīng)注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準(zhǔn)備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內(nèi)容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們在仿真商務(wù)談判環(huán)境中學(xué)習(xí)，以便學(xué)習(xí)者在提高書本知識的同時熟悉語言知識，快速了解商務(wù)談判的具體時間內(nèi)容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動中的重要性。
商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。它是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動，它除了包含一系列經(jīng)濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特征。
什么是談判？按照最一般的認(rèn)識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。
人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。
談判的種類很多，什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進行的談判。
在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個方面。
（一）貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧：
1、多聽少說。
缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。
2、巧提問題。
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求。
3、使用條件問句。
當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。
4、避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義。
國際商務(wù)談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。
5、做好談判前的準(zhǔn)備。
——要談的主要問題是什么？
——有哪些敏感的問題不要去碰？
——應(yīng)該先談什么？
——我們了解對方哪些問題？
總之，不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。
商務(wù)溝通與談判心得體會篇三
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)活動中的重要環(huán)節(jié)之一。在商務(wù)談判中，有效的溝通是取得成功的關(guān)鍵。本文將從專業(yè)素養(yǎng)、語言表達、傾聽技巧、非語言溝通以及跨文化交流五個方面談?wù)勎业男牡皿w會。
首先，專業(yè)素養(yǎng)是商務(wù)談判中不可或缺的一部分。作為一名談判者，必須對談判的內(nèi)容和背景有透徹的了解，才能在談判中發(fā)揮自己的主動性和決策能力。為了達到這一目標(biāo)，我會提前準(zhǔn)備，對對方的公司背景、行業(yè)市場狀況以及可能的談判策略進行徹底的調(diào)查和研究。此外，我也會充分了解自己的產(chǎn)品或服務(wù)，了解其優(yōu)勢和競爭力，以便在談判中進行有效的陳述和辯護。
其次，語言表達是商務(wù)談判中不可忽視的一環(huán)。清晰、準(zhǔn)確的語言表達能夠幫助雙方更好地理解和溝通。在商務(wù)談判中，我會盡量避免使用模棱兩可的詞語和短語，以免引起歧義或誤解。同時，我也會努力提高自己的口頭表達能力，通過流暢的語速、正確的語法和豐富的詞匯來向?qū)Ψ絺鬟_我的意思。此外，適時的使用肯定詞語和禮貌用語，能夠讓對方感受到我的尊重和友好。
第三，傾聽技巧在商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。傾聽是一種尊重對方的行為，也是獲取信息和了解對方需求的重要手段。在談判中，我會盡量保持專注，把注意力集中在對方的發(fā)言上，避免中途打斷或干擾。同時，我也會使用肯定的非語言反饋，如點頭、眼神接觸等，來傳達我對對方意見的尊重和重視。在傾聽的同時，我也會運用反問和概括的技巧，來確認(rèn)自己對對方觀點的理解和回應(yīng)。
第四，非語言溝通在商務(wù)談判中同樣起著重要的作用。非語言溝通主要包括姿勢、面部表情、眼神和手勢等。這些非語言信號能夠幫助我們更準(zhǔn)確地理解對方的意圖和情感，并與對方進行更深入的互動。在商務(wù)談判中，我會特別注意自己的肢體語言，盡量保持自信和開放的姿態(tài)，以及友好和專業(yè)的面部表情。此外，我還會注意對方的非語言信號，如眼神的方向和轉(zhuǎn)移，來判斷對方的態(tài)度和興趣，并作相應(yīng)的調(diào)整。
最后，跨文化交流是現(xiàn)代商務(wù)談判中的一個普遍現(xiàn)象。當(dāng)我們與來自不同文化背景的人進行談判時，了解對方的文化習(xí)俗和禮儀是至關(guān)重要的。在跨文化談判中，我會盡力尊重對方的文化差異，避免侵犯對方的文化價值觀和敏感點。同時，我也會主動學(xué)習(xí)對方的文化知識，如禮節(jié)和禮貌用語，以便更好地理解對方的意圖和需求，并與對方建立良好的合作關(guān)系。
綜上所述，商務(wù)談判中的溝通過程中專業(yè)素養(yǎng)、語言表達、傾聽技巧、非語言信息和跨文化交流等方面的體會，對于談判的成功至關(guān)重要。通過不斷地實踐和學(xué)習(xí)，我相信我能夠不斷提高自己的溝通能力，在商務(wù)談判中取得更好的成果。
商務(wù)溝通與談判心得體會篇四
本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，我基本掌握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點，及風(fēng)格的體現(xiàn)。以下幾點是我的學(xué)習(xí)總結(jié)和體會：
談判雙方友好溝通；明確談判目標(biāo)；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判計劃，制定談判戰(zhàn)略；談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進行談判；實質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風(fēng)格，運用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié)，成果匯報。
一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價收購對方資產(chǎn)。可見，當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。
談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向，比如我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的xx沒有話語權(quán)，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。
在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
這是我在參與準(zhǔn)備談判表演時最有感觸的一點，人成功的某一點，說到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現(xiàn)在一直在摸索的。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)溝通與談判心得體會篇五
作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個談判者的最終目標(biāo)。
但每個談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。
首先，談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的`，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用，一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的。慶此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)、技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢。只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
其次，是商務(wù)談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。談判小組任何一個成員在談判時的著裝、言行，都可能關(guān)系到一場談判的成敗。所以，談判人員對商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要，談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。
在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機應(yīng)變，對常用的談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)。總的說來，談判策略終要影響談判結(jié)果，制定有效的談判策略是很有意義的。
商務(wù)溝通與談判心得體會篇六
在本學(xué)期，學(xué)校安排我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門學(xué)科。學(xué)好它，相信在今后的學(xué)習(xí)工作中，尤其是踏上工作崗位后，會讓我們受益非淺。我們現(xiàn)在還只是一名學(xué)生，還沒有真正的步入社會，對于學(xué)習(xí)經(jīng)濟類專業(yè)的我來說，我覺得學(xué)習(xí)這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些社交等各方面的知識，是一門很實用的學(xué)科。對我來說，談判一直是件神秘的事情，一直以來也對談判充滿了憧憬，通過學(xué)習(xí)我漸漸認(rèn)識到了“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。
在現(xiàn)代社會，禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個人形象，更是一門非常有用的學(xué)問，也是一門高深的文化。說它有用，是因為通過合理的著裝以及禮儀，來促進貿(mào)易談判；說它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。通過學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以后找工作會有很大幫助！給別人也會產(chǎn)生好的印象。同時增強了我的內(nèi)在素質(zhì)，也塑造了我的外在形象。隨著人們?nèi)粘＝浑H的頻繁，在商務(wù)活動、公務(wù)活動、社交活動中越來越重視交往的細(xì)節(jié)，也許一個微小的細(xì)節(jié)決定了一個人的第一印象。俗話說：“沒有規(guī)矩，不成方圓?！彼?，做任何事情，都應(yīng)有一定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準(zhǔn)則和規(guī)范，是互相尊重的需要。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關(guān)系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會很自然地與貨主討價還價。如果說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動。談判是由人來實現(xiàn)的，人的心理對談判具有強烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動，它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。
人與人的交往最害怕的莫過于冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會出現(xiàn)僵局，也會進展不順以致無法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場觀點的爭辯、有意無意的強迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，學(xué)習(xí)不是讓人記住什么，而是當(dāng)你需要的時候可以輕易的找到。將有限的知識放入無限的生活與問題中，觸類總會旁通，學(xué)習(xí)的精神也許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧！
現(xiàn)在學(xué)期快結(jié)束了，說真的，還真舍不得。對老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過程中除了商務(wù)談判的東西，還貫穿很多課外知識，也拓展了我們的知識面。學(xué)習(xí)這門課程讓我受益匪淺，大概這正是古人所說的“修身養(yǎng)性”吧。在日后的生活里，我還會不斷充實自己這方面的知識，讓學(xué)習(xí)不中斷。
商務(wù)溝通與談判心得體會篇七
問題，但是仍是讓我學(xué)到好多東西。
這個階段最重要的是采集好談判的信息準(zhǔn)備好有針對性的談判方案。認(rèn)識對方國家的政治、經(jīng)濟、文化、宗教崇奉、法律制度、商業(yè)習(xí)慣、社會風(fēng)俗能夠為我們談判的順利進行供給有益的條件。還有就是要對對方的經(jīng)營情況、財務(wù)情況、信用情況等都需要清楚。采集到這些信息以后就要依據(jù)我們想要購置貨物的數(shù)目價錢來準(zhǔn)備一套談判方案了。這就要求對任何可能發(fā)生的事都有展望而且準(zhǔn)備好應(yīng)付方案。在第一次的模擬談判中，買賣兩方以前沒有交涉好先決條件，以致于談判過程很難堪。
開局階段的策略是談判者謀求開局中有益地位和實現(xiàn)對談判開局的控制而采納的行動方式和手段，典型的開局階段的策略主要有一致式、保存式、坦誠式、和攻擊式。自然采納這些策略是我們應(yīng)當(dāng)充分考慮談判兩方之間的關(guān)系和兩方的實力。報價標(biāo)記著談判進入實質(zhì)性階段，也標(biāo)記著兩方的物質(zhì)性要求在談判桌上亮相。報價時我們應(yīng)按照賣高買低、一定以及合理的原則，不可以漫天要價。協(xié)商階段是談判兩方當(dāng)面議論、說理以及論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭執(zhí)的階段，是實質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段。在此階段談判者應(yīng)付講價還價的基本方法特別熟習(xí)，這樣才能夠幫助己方獲取有益的地位。退步是談判的重心，在談判時一定謹(jǐn)慎的加以對待。記得在七八組的談判中買方很堅持自己的原則，在違約金的問題上一步不讓，我感覺這樣很可能使談判墮入僵局兩方?jīng)]法持續(xù)。所以在實質(zhì)的談判中該讓的時候讓一步也是能夠的。在這八次的模擬談判中我感覺最重要的是講價還價的階段兩方應(yīng)給出各自的原由要求降價或許抬價，這樣更簡單說服對方。在五六組的談判中買方提出賜予對方商品優(yōu)先促銷權(quán)益來要求對方降價是很好的迷惑手段。
語言是兩方交流和交流的工具，運用語言不單能表達我方的立場、要求、建議，也能夠經(jīng)過語言更認(rèn)識對方的立場、看法、想法。有聽有問，在聽和問的時候也要講究藝術(shù)。在第七八組的談判中，買方想要改變已經(jīng)定好的付款方式就對賣方說：“不好心思，剛才我沒聽清楚，付款方式還需要進一步的議論?！边@樣明顯防止了直接要求改變付款方式可能會碰到的難堪也不會讓對方感覺我方?jīng)]有誠心。
國際商務(wù)談判禮儀的作用已經(jīng)是律己，二是敬人，三是反應(yīng)一國的文明程度。作為一名談判者在談判時應(yīng)注意衣飾要整齊，注意個人衛(wèi)生，舉止方面要舉止高雅、莊重莊重，表情自然誠心、平和可親。
雖然我們模擬過程中沒有波及這方面的東西，可是在實質(zhì)過程中假如很熟習(xí)兩方的談判風(fēng)格能夠據(jù)此來做出一些很好的準(zhǔn)備使談判順利進行。
經(jīng)過這學(xué)期的.學(xué)習(xí)，學(xué)到了好多對于談判的知識，得益匪淺，為此后的工作確立了基礎(chǔ)。我感覺這學(xué)期的模擬談判很受用。我感覺此后的模擬談判應(yīng)注意以下的問題：
1.談判前兩方要交流好，包含兩方的背景資料、經(jīng)營財務(wù)情況以及約定的準(zhǔn)備購置的商品名稱、貨號等。兩方人員要明確自己的職務(wù)以及在談判過程中該說的不應(yīng)說的。
2.談判過程中各個人員要各司其職，從自己崗位這方面給出降價或許抬價的要求。就像采買主管能夠說近來采買的資料比許多要求其降價或許延緩付款，等等。談判過程中每位成員都要參加，自然主談是說話最有重量的也是最多的。第一次的談判中我們組每位成員都有講話，但是明顯主談的地位沒有展現(xiàn)出來，所以第二次我們有些成員沒有講話造成談判過程中有些力所不及。
3.談判時語言不要太盛氣凌人，雖然是模擬談判語言仍是講究一點的比較好。在實質(zhì)過程中老是說買賣不行仁義在，即便此次買賣做不行但是只需互相結(jié)納，此后也會有時機再合作的。
4.談判過程盡量包含各個方面的東西。價錢、數(shù)目、付款方式、貿(mào)易方式、保險、商檢等都要波及。各個方面的專業(yè)知識要有深度認(rèn)識，就像違約金的比率，保險金額等。
5.談判過程還需要又一個主持全局的人。我感覺主要由主方的疑問人員來擔(dān)當(dāng)控制談判場面和流程，在出現(xiàn)問題時提出暫?；蛟S歇息等。
這些問題在我們談判的過程中都出現(xiàn)了，此后這些方面的問題都要防止才可能做出對己方有益的談判。
商務(wù)溝通與談判心得體會篇八
對比我們龍展管理層，我們的員工，我們所有的人員對待任何事情和問題首先做的就是解釋，除了解釋還是解釋。王教授一句話讓我醒悟：任何解釋的目的都是想證明自已是對的。
都會有一百個理由，一千個理由。我們的方向錯了，我們的觀點錯了。不從事件的源頭檢討我們怎能真正的'解決問題呢？解釋了這次肯定還會有下次。正如我們備料組的工作：一次次要求區(qū)域劃分清楚，物料對號擺放整齊，而我們要求一次只做一次卻不能做到持之以衡。一個企業(yè)的成功不是資金而是觀念，衡量一個人的好壞同樣不是金錢而是他對自己的反省和自己的提升。每當(dāng)有新工作指示或要求時，我們的管理人員首先的反應(yīng)就是這樣不行那也不行，這也不能做那也不能做。老—毛說過沒有實踐就沒有發(fā)言權(quán)。你不去實踐你怎么知道不行？你不把工作分?jǐn)傁氯?，你一個人的力量又有多大呢？我們應(yīng)當(dāng)相信所有人：既然在我們公司工作那肯定會有他的長處，同樣也肯定能做好他的工作。只要他努力用心。凡人皆可信凡人皆不可信：重要的是制度。當(dāng)制度完善了不可信的人將變成可信，當(dāng)制度不完善時，可信的人也將變成不可信。我們要用發(fā)展的眼光看人，一個高尚的人，一個成功的人不是沒有"本我"而是其控制了"本我"，不隨便說不該說的話，不做不該做的事。這就是"說得體的話，做得體的事"。
商務(wù)溝通與談判心得體會篇九
溝通和談判是生活和工作中不可避免的一部分。無論是在家庭中還是在職場中，我們都需要借助溝通和談判來解決問題、達成共識。經(jīng)過一段時間的實踐和總結(jié)，我深刻認(rèn)識到溝通談判的重要性，并積累了一些心得體會。以下將從四個方面闡述我在溝通談判中的心得體會。
首先，我發(fā)現(xiàn)在溝通談判中加強傾聽是十分重要的。有句話說“耳朵比嘴巴要大一倍，用兩倍的耳朵聽別人說話”。我經(jīng)常在談判過程中意識到，在一個雙方爭論的時候，只關(guān)注自己的立場是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。真正的溝通是雙向的，需要真正傾聽對方的觀點和需求。通過傾聽，我們能夠更好地理解對方的立場，而不是一味地堅持自己的觀點。只有做到傾聽，我們才能夠建立起有效的溝通和談判。
其次，我認(rèn)識到在溝通談判中要注重掌握正確的表達方式。合適的語言和態(tài)度能夠更好地促進雙方的理解和共識的達成。在交流中，我們需要盡量減少情緒化的言辭，而是要客觀、理性地表達自己的想法。此外，我發(fā)現(xiàn)用“我”字開頭的陳述比用“你”字開頭的陳述更容易引起對方的共鳴。采用積極、理性和親切的語氣，對待他人的意見時充滿尊重和理解，可以有效地促進溝通和談判的進展。
第三，我學(xué)會了在溝通談判中善于發(fā)現(xiàn)和利用共同的利益點。在談判過程中，雙方往往有各自的目標(biāo)和利益，但也存在可以共同協(xié)商的地方。通過發(fā)現(xiàn)和利用共同的利益點，我們可以拓寬雙方的思路，找到解決問題的共同之處。當(dāng)我們強調(diào)和強調(diào)共同的利益點時，能夠建立起更好的合作氛圍，讓雙方更愿意相互妥協(xié)和讓步，從而達成雙贏的結(jié)果。
最后，我認(rèn)識到在溝通談判中要有耐心和毅力。有時候溝通和談判并不是一蹴而就的，需要經(jīng)過反復(fù)的討論和磋商才能達成最終的共識。在這個過程中，我們需要保持冷靜、耐心，并且具備堅定的意志力。遇到困難和阻礙時，我們不能輕易放棄，而是要繼續(xù)努力，尋求解決問題的辦法。只有持之以恒的努力和堅持，我們才能夠最終實現(xiàn)溝通和談判的目標(biāo)。
綜上所述，通過不斷的實踐和總結(jié)，我積累了一些關(guān)于溝通談判的心得體會。在溝通談判中，加強傾聽、掌握正確的表達方式、發(fā)現(xiàn)和利用共同的利益點以及保持耐心和毅力，這些都是取得成功的重要因素。通過不斷地學(xué)習(xí)和提升自己，在未來的溝通談判中，我相信我會變得越來越擅長處理復(fù)雜的問題，達成雙方滿意的共識。
商務(wù)溝通與談判心得體會篇十
在現(xiàn)代社會中，談判已成為一種常見的溝通方式，無論是商務(wù)談判、政治談判，還是人際關(guān)系中的談判，都需要有效的溝通技巧和策略。經(jīng)過一段時間的實踐和總結(jié)，我積累了一些談判溝通的心得體會。在談判溝通中，我認(rèn)為首先要建立良好的關(guān)系，其次要善于傾聽和表達自己的觀點，同時要注重身體語言和非語言溝通。最后，要善于妥協(xié)和解決問題。下面我將詳細(xì)介紹這些心得體會。
第一，建立良好的關(guān)系是談判溝通的基礎(chǔ)。在談判開始之前，首先要和對方彼此介紹，互相了解對方的身份和背景。通過一些簡單的閑談，可以逐漸增進雙方的了解和親近感。在這個過程中，我學(xué)會了和對方保持一定的距離，避免表露出太多的主觀感受和情緒。同時，要真誠待人，尊重對方的意見和權(quán)益，以建立起公平、平等的對話氛圍。只有雙方建立了良好的關(guān)系基礎(chǔ)，才能夠更好地進行后續(xù)的溝通和談判。
第二，善于傾聽和表達自己的觀點是談判溝通的關(guān)鍵。在談判過程中，傾聽對方的觀點和需求是非常重要的。通過傾聽，我能夠更好地了解對方的訴求和利益所在，從而更準(zhǔn)確地把握談判的重點和方向。在傾聽的同時，我也要善于表達自己的觀點和訴求，通過清晰地陳述自己的意圖和底線，使對方了解自己的立場和需求。在表達過程中，我學(xué)會了用簡單明了的語言，突出問題的關(guān)鍵點，以達到更好的溝通效果。
第三，注重身體語言和非語言溝通可以增強談判效果。身體語言和非語言溝通在談判過程中起著非常重要的作用。通過觀察對方的面部表情、肢體動作和聲音音量等非語言信號，我能夠更準(zhǔn)確地了解對方的情緒和態(tài)度，并據(jù)此調(diào)整自己的表達方式和溝通策略。在自身表達的時候，我也注重運用適當(dāng)?shù)氖謩輨幼骱吐曇粽Z調(diào)，以增強溝通的說服力和影響力。在實踐中，我發(fā)現(xiàn)身體語言和非語言溝通常常能夠在無言之間傳遞出更多的信息和意圖，進而促進談判的成功。
第四，妥協(xié)和問題解決是談判的終極目標(biāo)。在談判的過程中，由于雙方意見的不同和利益的沖突，很難達到完全滿意的結(jié)果。因此，妥協(xié)和問題解決成為了談判的終極目標(biāo)。在妥協(xié)的過程中，我認(rèn)識到妥協(xié)并不是互相讓步，而是在雙方的利益范圍內(nèi)找到一個相對平衡和共同受益的解決方案。通過雙方的妥協(xié)和合作，問題可以得以解決，雙方都能夠達到相對滿意的結(jié)果。在實踐中，我也發(fā)現(xiàn)耐心和靈活性是妥協(xié)和解決問題的重要因素，只有雙方都能夠在問題解決的過程中充分發(fā)揮自己的聰明才智，才能夠取得更好的談判結(jié)果。
在談判溝通中，建立良好的關(guān)系、善于傾聽和表達、注重身體語言和非語言溝通以及妥協(xié)和問題解決，這些心得體會是我在實踐中逐漸總結(jié)出來的。通過將這些心得融入實際行動中，我發(fā)現(xiàn)自己在談判中取得了更好的效果和成果。同時，我也認(rèn)識到談判是一種藝術(shù)，需要不斷學(xué)習(xí)和提高，才能夠在日常工作和生活中更好地應(yīng)用和實踐。希望我將來能夠不斷吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，提升自己的談判溝通能力，為更多的談判場景做出積極的貢獻。
商務(wù)溝通與談判心得體會篇十一
國際商務(wù)談判活動是人際間直接的溝通形式，其成效與談判者的綜合素質(zhì)和信息解讀的保真程度有關(guān)。談判者很可能來自非常不同的文化，亞文化的環(huán)境，面對陌生人自然會保持高度的戒心。下面本站小編整理了有關(guān)國際商務(wù)溝通與談判的相關(guān)知識，供你閱讀參考。
不同的國家存在著文化的不同點，國際商務(wù)談判中存在的跨文化問題主要通過語言、禮儀、禁忌與宗教信仰、談判風(fēng)格體現(xiàn)出來。
1.語言。
成語。
也不要用易引起對方反感的詞句，如：“totellyouthetruth”，“i’llbehonestwithyou…”，“iwilldomybest.”“it’snoneofmybusinessbut…”這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作跨文化交流的一個嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對方一定會按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解有家美國公司和一家日本公司進行商務(wù)談判在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個意見時，對方就點頭說：“yes”，他以為這次談判特別順利直到他要求簽。
合同。
時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“ihearyou”的“yes”，不是“iagreewithyou”的“yes”。實際上，“yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“iunderstandthequestion”的“yes”和“i’llconsiderate”的“yes”?！皀o”的表達方式也很復(fù)雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“no”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“somewhatdifficult”代替“impossible”，沒有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確，這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。
2.禮儀。
國際商務(wù)談判實際上也可以說是人與人之間的交流活動。人們之間的交往要符合一定的禮儀規(guī)范。在商業(yè)談判中，懂的必要的禮節(jié)與禮儀，是談判人員必須具備的基本素質(zhì)。如果違反禮儀規(guī)范，不僅會影響雙方融洽關(guān)系的形成，而且還會影響對方對自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評價，甚至影響談判的成效。當(dāng)與外國人進行商務(wù)談判時，由于各自生活在不同的社會文化背景之中，因此，各自的民族文化、習(xí)俗以及禮儀等差別比較懸殊。
禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴(yán)，增強人們的尊嚴(yán)感;其次，它有助于發(fā)展我國人民同世界各國、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節(jié)，有利于我國的對外開放，有利于展現(xiàn)中國禮儀之邦的風(fēng)貌;最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。
國際社交場合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴(yán)肅的場合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場合則可著便裝。目前，除個別國家在某些場合另有規(guī)定(如典禮活動，禁止婦女穿長褲或超短裙)外，穿著趨于簡化。
在涉外交往中任何服裝都應(yīng)做到清潔、整齊、挺直。上衣應(yīng)熨平整，下裝熨出褲線。衣領(lǐng)、袖口要干凈，皮鞋應(yīng)上油擦亮。穿中出裝要扣好領(lǐng)扣、領(lǐng)鉤、褲扣。穿長袖襯衣要將前后擺塞在褲內(nèi)，袖口不要卷起，長褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子，可系上邊一個，若是一扣或多扣西服上衣。均應(yīng)扣全。男同志在任何情況下均不應(yīng)穿短褲參加涉外活動。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時，襪口不要露在衣、裙之外。
在交際場合中，一般是在相互介紹和會面時握手，握手也有先后順序，應(yīng)由主人、年長者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候，待對方伸出手后再握。多人同時握手，切忌交叉進行，應(yīng)等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應(yīng)先脫下手套，摘下帽子。握手時應(yīng)雙目注視對方，微笑致意。
涉外交往中，在與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時可適當(dāng)做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈，用手指點人。談話時的距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。
參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話時，不要湊前旁聽;有事需與某人談話，可待別人談完;有人主動與自己說話，應(yīng)樂于交談;發(fā)現(xiàn)有人欲與自己談話，可主動詢問;第三者參與談話，應(yīng)以握手、點頭或微笑表示歡迎;若談話中有急事需離開，應(yīng)向?qū)Ψ酱蛘泻?，表示歉意?BR> 禁忌與宗教信仰。
在對外活動包括涉外商務(wù)活動中，禁忌是不得不考慮的事項，特別是東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區(qū)。了解一些國家的風(fēng)土人情、習(xí)慣禁忌，對于與對方交流，準(zhǔn)備把握對方的談判思路，及時完成談判任務(wù)，具有非常重要的作用。
(1)日本人。
日本人的談吐舉止都要受到嚴(yán)格的禮儀約束，稱呼他人使用“先生”、“夫人”、“小姐”等，不能直稱其名。而且鞠躬是很重要的禮節(jié)，與日本人交換名片時，要向日方談判班子的每一位成員遞送名片，不能遺漏，日本人不喜歡有狐貍圖案的禮品，他們把狐貍視為貪婪的象征。日本人忌諱“4”與“9”兩個數(shù)字，因為日文中“四”與“死”發(fā)音相同，“九”與“苦”發(fā)音相同。日本人的宗教信仰比較復(fù)雜，按日本的傳統(tǒng)，多數(shù)人信奉佛教和本國特有的神道教。
(2)美國人。
美國人在飲食上一般沒什么禁忌，除各種動物內(nèi)臟之外，忌13日和星期五。對菜肴要求量少質(zhì)高，用餐省時快速。美國人不喜歡談個人私事，特別尊重個人隱私權(quán)。與美國人談?wù)摕o論在何種場合，必須說話謹(jǐn)慎，因為他認(rèn)為你說話的是算數(shù)的。
在美國人口中，30%信奉基督教，20%信奉天主教。美國人過的宗教節(jié)日主要是圣誕節(jié)和復(fù)活節(jié)。此外，他們還過感恩節(jié)。很多美國人在感恩節(jié)時回家團聚。節(jié)日期間舉行各種體育競賽和文娛活動，晚上圍著壁爐談天說地，共享歡樂。
(3)東南亞人。
新加坡人喜歡紅、綠、藍(lán)色，視黑色為不吉利;在商品上不能用如來佛的形象，禁止使用宗教用語。
印度視牛為神圣的動物，視孔雀為祥瑞，并將其視國鳥，喜歡紅、黃、藍(lán)、紫等鮮艷的色彩，不歡迎黑色和白色。
東南亞國家習(xí)俗、忌諱特別多。一般談判時，不允許蹺二郎腿。如果談判者無意之中將鞋底朝向?qū)Ψ?，則談判宣告失敗。
東南亞人崇奉佛教文化，很多特征與中華民族相通，這得自于當(dāng)?shù)厝A人甚多這因素。
(4)阿拉伯人。
最好不要對阿拉伯人的私生活表示好奇。盡管阿拉伯人熱情好客，但因阿拉伯人所信仰的伊斯蘭教規(guī)矩很嚴(yán)，他們的日常生活明顯的帶有宗教色彩，稍有不慎，就會傷害他們的宗教感情。通常而言，這是一個話題的禁區(qū)。
阿拉伯人信奉伊斯蘭教，而伊斯蘭教有很多規(guī)矩，因此，初次與阿拉伯人談判的人必須特別注意，要尊重他們的信仰。不尊重阿拉伯人的宗教信仰，其后果將是不可想象的。
4.談判風(fēng)格。
全球的經(jīng)理人們能夠通過研究談判行為的差異來使自己從中受益，幫助他們了解談判進程中正在發(fā)生什么事情。以巴西為例，她是那種自然、熱情且充滿活力的風(fēng)格。巴西人健談并特別喜歡說“不”——在半小時內(nèi)可使用40多次，而美國人則使用4.7次，日本僅使用1.9次。巴西與美、日更為明顯的不同是他們更習(xí)慣使用較隨意的合同。
在談判中，當(dāng)日本人不敢用眼光與對手直視或在面臨嚴(yán)峻形勢下仍保持微笑時，日本文化的彬彬有禮和情緒掩飾常使美國人不知所措。重要的是美國人還應(yīng)了解對于日本人來講什么是禮貌而什么是冒犯。美國人必須避免夸張、隨意等諸如此類的行為和身體接觸，因為日本人重視謙遜?；谝回灥膫鹘y(tǒng)文化日本人還注重維持和諧，他們寧可推托甚至離開房間也不愿意直接給予對方一個否定的回答。日本文化的根本是關(guān)心整個團體的利益，任何影響了一個人或一小部分人的事件都同樣會影響其他人。因此，日本人決策時十分謹(jǐn)慎以便考慮其長期效果，他們進行客觀的分析并注意對方的反應(yīng)。
北美談判者認(rèn)為談判應(yīng)該是實事求是的。他們的事實傾向基于自己所相信的客觀信息，并在對方也會合乎邏輯地進行理解的前提下向其傳遞該信息。阿拉伯談判者的感情傾向基于自身的主觀感情和感受;而俄羅斯談判者的公理傾向則是基于其所在社會中普遍認(rèn)同的理想信念。俄羅斯人是強硬的談判者，他們通過不停的爭論和拖延使西方談判者沮喪并使談判陷入僵局。這是因為俄羅斯人對時間概念的理解不同于西方人。俄羅斯人不認(rèn)同西方人所信仰的“時間就是金錢”的觀念。俄羅斯人是很沉得住氣、堅決固執(zhí)的談判者。他們會努力去最大限度地減少自己的微笑及其它表情以顯示一個平靜的外表。
與俄羅斯人相反，阿拉伯人喜歡成為長期的合作伙伴，因而更易于做出讓步。與西方人相比，阿拉伯人對時限不夠重視并經(jīng)常缺少足夠的權(quán)威去完成一項交易。
對成功談判者進行比較是很有用途的。例如印度談判者，他們謙遜、耐心、尊重他人，與總是堅持強硬立場的美國談判者相比印度談判者更容易妥協(xié)。阿拉伯談判者與他國談判者相比一個很重要的不同是他們把自己置于中立地位，不認(rèn)為自己屬于任何一方，因此相互之間極少發(fā)生直接對抗。成功的瑞典談判者是保守和謹(jǐn)慎的人，他們依據(jù)事實和詳細(xì)的信息處理問題。意大利談判者是精力充沛、富于表現(xiàn)的人，但與瑞典談判者相比他們?nèi)狈μ孤省?BR> 1.積極的心態(tài)。
以開放的心態(tài)積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動跨國經(jīng)貿(mào)活動具有高風(fēng)險、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內(nèi)貿(mào)易相比，大家在國際貿(mào)易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對方的文化背景，來自溝通障礙的風(fēng)險就會顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業(yè)院校學(xué)習(xí)外，向多年從事對外貿(mào)易的業(yè)內(nèi)人士學(xué)習(xí)是一條捷徑。如果對外貿(mào)易的數(shù)額較高，則有必要抽出時間系統(tǒng)地了解貿(mào)易伙伴。這篇談國際商務(wù)談判中的跨文化問題及溝通技巧的關(guān)鍵詞是國際商務(wù),談判跨文化問題,溝通技巧,國的文化、語言和習(xí)俗等。
2.參加一些跨文化的培訓(xùn)。
一些國際知名商學(xué)院等機構(gòu)有國際溝通和商務(wù)談判的課程培訓(xùn)。除了系統(tǒng)介紹有關(guān)知識外，學(xué)員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統(tǒng)，增進相互的了解。還可以向?qū)I(yè)談判方面的咨詢公司求助，提高跨文化談判的效率。
3.區(qū)分談判者個性和其他非文化因素的影響。
在交往中過度強調(diào)文化的差異反而有可能冒犯對方，被認(rèn)為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實際交往過程中應(yīng)對此加以區(qū)分，以免誤解對方。
4.以積極和開放的心態(tài)吸收外國文化中有益的內(nèi)容，為自己所用。
每個國家的文化形成都具有其特定的社會范圍，仔細(xì)分析各種文化的成分并兼收并蓄，將及其有利于拓展的商務(wù)交往。
結(jié)論。
各種文化均有其特殊的適用范疇，群體決策和個體決策各有長短。全部合并各種文化的精髓并不切實際，每個人應(yīng)尋找到適合自己秉性的文化或亞文化。同時，針對另一方談判者，要熟悉和尊重他們的文化和習(xí)慣。在跨文化溝通中，很多人都傾向于認(rèn)為對方也用自己同樣的方式進行思維。正是這種錯誤的認(rèn)識，常使跨文化商務(wù)談判難以順利進行。因為一席話或一篇文章，在甲種文化中認(rèn)為符合邏輯的，在乙種文化的人看來不那么符合邏輯。因此，談判前收集有關(guān)情報(信息和資料)，才能采用相應(yīng)的談判策略、方法，有針對性地制定相應(yīng)的談判方案和計劃。總之，跨國談判的背景下，掌握一些異域文化架起了商務(wù)交往中溝通和理解的橋梁。
商務(wù)溝通與談判心得體會篇十二
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線 等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
商務(wù)溝通與談判心得體會篇十三
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、
生活
習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解
其他
可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些
話題
是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
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