政治是社會權(quán)力運(yùn)行和決策制定的過程，對人們的生活有著重要影響?？紤]到讀者的需求，總結(jié)要盡量讓讀者容易理解和接受。以下是小編為大家收集的總結(jié)范文，僅供參考，大家一起來看看吧。
商務(wù)談判的論文篇一
摘要:商務(wù)英語談判，亦稱跨國際文化談判，談判涉及面廣，筆者主要從稱呼言語行為，邀請言語行為、拒絕言語行為、招呼言語行為論述了不同文化對談判效果的影響，力求使談判者能夠掌握合理、正確的言語行為，避免交際失誤，從而使商務(wù)談判能夠順暢，最終達(dá)到預(yù)期的效果。
商務(wù)談判的論文篇二
摘要：隨著中國社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)活動也日益增多。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分。在商務(wù)活動中，禮儀就好比是它的輔助工具，能對談判的結(jié)果起到一定的影響作用。本文簡單的介紹了商務(wù)談判中的禮儀的五大基本原則和一般禮儀兩方面，希望能幫助相關(guān)人員了解在談判中應(yīng)注意的相關(guān)事宜。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；商務(wù)禮儀；總體原則；一般禮儀
引言
商務(wù)談判是買賣雙方為了解決爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方式和手段。談判過程中，會受到政治、經(jīng)濟(jì)、文化等各方面因素的影響，其中文化因素最難以把握，而禮儀正因是文化的產(chǎn)物而頗受重視，其根本原因在于，在談判中禮貌以待人，不僅體現(xiàn)自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會對談判對手的思想產(chǎn)生一定的影響。
禮儀名目眾多，講究商務(wù)禮儀應(yīng)掌握必要的世界各國的禮儀習(xí)俗。在從事各種商務(wù)活動、具體遵循商務(wù)禮儀時，應(yīng)遵循以下五大原則：
1、“尊重”原則
尊重是禮儀的情感基礎(chǔ)。在我們的社會中，人與人之間是平等的，這種平等決定了我們不能把自己的意志強(qiáng)加于人，而是要容納個性，允許差異。尊重長輩，關(guān)心客戶，是一個人良好內(nèi)在品質(zhì)的外在表現(xiàn)。
2、“真誠”原則
商務(wù)人員的禮儀主要是為了樹立良好的個人形象和組織形象。同時商務(wù)活動的從事并非短期行為，只有恪守真誠原則，著眼于將來，通過長期潛移默化的影響，才能獲得最終利益和長遠(yuǎn)發(fā)展。
3、“謙和”原則
謙和是一個人為人處世的態(tài)度，表現(xiàn)為平易近人、善于與人相處、樂于聽取他人意見，顯示出虛懷若谷的胸襟?！巴四苊髡鼙Ｉ?，進(jìn)能感化他人”，謙和既是一種美德，也是社交成功的重要條件。
4、“寬容”原則
寬即寬待，容即相容，寬容是心胸坦蕩、豁達(dá)大度，能設(shè)身處地為他人著想，是一種高貴的品質(zhì)。商務(wù)工作者從事商務(wù)活動，也要求寬以待人，保持豁達(dá)大度的品格和態(tài)度，正確對待和處理好各種關(guān)系紛爭，爭取到更長遠(yuǎn)利益。
5、“適度”原則
人際交往中，應(yīng)注意不同情況下的社交距離，即善于把握住溝通時的感情尺度，如果不善于把握溝通時的感情尺度，結(jié)果會適得其反。所謂適度，是指注意感情適度、談吐適度、舉止適度。只有這樣才能真正贏得對方的尊重，達(dá)到溝通的目的。
（一）服飾禮儀
服飾是指人在服裝上的裝飾，也是人外在形象的組成部分。商務(wù)談判中，服飾的顏色、樣式及搭配，對于談判人員的精神面貌、給對方的印象和感覺方面有一定的影響?，F(xiàn)代商務(wù)談判中，男士西裝和女士西式套裝已成為被人們普遍認(rèn)可的著裝。在商務(wù)場合中，服飾應(yīng)注意以下兩個方面：
1.服飾要莊重質(zhì)樸、大方得體
談判者可根據(jù)自身的氣質(zhì)、體型選擇適宜的著裝。
2.服飾要符合角色、體現(xiàn)個性
為了塑造個人形象，商務(wù)談判工作者的穿衣打扮應(yīng)具有針對自己在談判桌前的身份和自身的特點(diǎn)，確定服裝的樣式和色彩的搭配以體現(xiàn)個性。在商務(wù)場合里，老成穩(wěn)重者身著藍(lán)灰基調(diào)的服裝；嚴(yán)肅冷峻的人身著黑褐基調(diào)的服裝；文靜內(nèi)向的人身著淡雅平穩(wěn)基調(diào)的服裝。
（二）迎送禮儀
迎送禮儀是商務(wù)談判禮儀中基本的禮儀之一。這一禮儀包含兩個方面：一方面，對應(yīng)邀前來參加商務(wù)談判的人，在他們抵達(dá)時，一般都要安排相應(yīng)身份的人員前去迎接；另一方面，談判結(jié)束之后，特別是對于重要客商或初來的客商，要安排專人歡送。
迎送禮儀應(yīng)注意以下要點(diǎn)：
2、提取、托運(yùn)行李；與酒店做好協(xié)調(diào)工作
（三）談判禮儀
1、談判準(zhǔn)備
商務(wù)談判前要確定談判人員，談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，并對談判主題、內(nèi)容、議程做好充分準(zhǔn)備，制訂好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。
2、談判之初
談判人員在交談前，應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對方的心理狀態(tài)，做到多手準(zhǔn)備。交談時，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時都要掌握各自所占有的時間。
3、談判之中
在談判過程中，當(dāng)雙方的觀點(diǎn)出現(xiàn)類似或基本一致的情況時，應(yīng)當(dāng)迅速抓住時機(jī)，用溢美的言辭中肯地肯定這些共同點(diǎn)，使整個交談氣氛變得活躍、和諧。當(dāng)對方贊同我方的意見和觀點(diǎn)時，我方應(yīng)以動作、語言進(jìn)行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方感情融洽，從而為達(dá)成一致協(xié)議奠定良好基礎(chǔ)。
4、談判之后
準(zhǔn)備好簽約儀式。
（四）簽約禮儀
簽約禮儀，通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，既是對談判成果的一種公開化、固定化，也是有關(guān)各方對自己履行合同、協(xié)議所做出的一種正式承諾的表現(xiàn)。
在具體操作簽字儀式時，工作人員可依據(jù)下面的流程進(jìn)行操作：
（1）宣布開始。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后按照一定的順序并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方右側(cè)就坐，主方居左。
（2）簽署文件。通常的做法是首先簽署由己方所保存的文本，然后再交換簽署由對方所保存的文本。
（3）交換文本。各方簽字人此時應(yīng)該熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過的簽字筆，以志紀(jì)念。全場人員應(yīng)該熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。
（4）飲酒慶賀。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
結(jié)語
著名禮儀專家金正昆教授曾說過：“禮是尊重別人，儀是尊重的形式。
在國際經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，商業(yè)也在迅速發(fā)展，商務(wù)談判也隨之國際化，促使商務(wù)禮儀不再是僅局限于國內(nèi)。商務(wù)禮儀在經(jīng)濟(jì)交往中起著重要作用，也成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)交往的必需?！睘榱烁玫剡M(jìn)行現(xiàn)代商務(wù)往來，我們只有不斷學(xué)習(xí)國內(nèi)外的禮儀，了解不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣，重視商務(wù)禮儀培訓(xùn)與教育，才能更好地做到在商場上游刃有余，胸有成竹。
參考文獻(xiàn)：
[1]金正昆，商務(wù)禮儀[m].北京：北京大學(xué)出版社，2005
[2]金正昆，現(xiàn)代商務(wù)禮儀[m].北京：中國人民大學(xué)出版社，2008
[3]王東升，國際商務(wù)談判與溝通[m].北京：科學(xué)出版社，2010
商務(wù)談判的論文篇三
1國際商務(wù)談判的基本原則
國際商務(wù)談判的基本原則是國際商務(wù)談判的指導(dǎo)方針，主要有以下幾種原則。
（1）平等自愿原則。平等自愿原則具體體現(xiàn)在4個方面。首先，交易雙方無論規(guī)模大小，地位都應(yīng)該是平等的。其次，雙方在談判中都有權(quán)利否決任何條款，如果一方不滿意，協(xié)議便無法達(dá)成。再次，雙方不論權(quán)利、規(guī)模大小，都應(yīng)彼此尊重。最后，在談判過程中秉著自愿的原則簽訂協(xié)議。
（2）互惠互利原則?；セ莼ダ瓌t并不意味著雙方利益相等，而是每一方都取得了自己預(yù)期的利益。堅(jiān)持該原則應(yīng)注意不要一味地站在自己的立場上討價還價，否則可能因過于維護(hù)自身立場，寸土必爭，從而忽略對方的利益，導(dǎo)致談判陷入僵局甚至破裂。
（3）誠信第一原則。誠信原則即誠實(shí)與守信原則。所謂誠實(shí)，即重大事實(shí)應(yīng)如實(shí)相告，不隱瞞、不欺騙。所謂守信，即是言必行，行必果。
（4）求同存異原則。求同存異原則即談判雙方在重大目標(biāo)和重大標(biāo)準(zhǔn)面前尋求共同之處，而對于一些微不足道的差異可以臨時擱置，從而促進(jìn)談判的成功。
（5）人事分開原則。所謂人事分開原則，是指在談判過程中就事論事，不應(yīng)把對人的主觀感情帶入談判中，從而影響自己的判斷與決策。即：“對事不對人”或者“對人不對事”，只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。
2國際商務(wù)談判的策略
國際商務(wù)談判策略是指談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種措施的總和。本文將從談判的不同階段分析具體的談判策略。
2.1開局階段的談判策略
開局階段是指在開始正式談判內(nèi)容之前，雙方互打招呼、寒暄、自我介紹等過程的總和。俗話說：“良好的開局是成功的一半”，掌握相應(yīng)的開局策略可以使談判有一個良好的開始，從而促進(jìn)后續(xù)談判的順利進(jìn)行。
（1）共鳴式開局策略。共鳴式開局策略是指在談判開始時，雙方可以談一些引起共鳴的話題，從而創(chuàng)建一個友好和諧的開局，推動后續(xù)談判的順利進(jìn)行。常見的方式有商議式，即你放過詢問另一方的意見從而推動談判向著你方的目標(biāo)前進(jìn);誘導(dǎo)式，即你方以提問的方式說出自己的想法，如“我們先把價格放到一邊，先談運(yùn)輸方式，您覺得如何？”這兩種方式都可以成功地引起共鳴。
（2）回避式開局策略。這種策略是指在談判伊始，對于對方提出的一些關(guān)鍵問題，不做直接、詳細(xì)的闡述，而是盡可能地回避或者保留信息，這樣會讓對方產(chǎn)生一種神秘感，迫切想要知道你方真實(shí)的想法，從而不自覺地跟著你方的談判節(jié)奏，朝著你方的目標(biāo)邁進(jìn)。
（3）坦誠式開局策略。這種策略是指一方坦誠地告知另一方自己的想法，以尋求談判的突破。通常這種策略適用于一方實(shí)力較弱時，可以通過坦誠相告博取對方的同情、信任與理解，從而促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。
案例：一位鄉(xiāng)村企業(yè)家與外商談判時發(fā)現(xiàn)，外商對其經(jīng)濟(jì)實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量有所擔(dān)憂，導(dǎo)致談判過程很艱難。這時這位鄉(xiāng)村企業(yè)家坦言道：“雖然我們實(shí)力不如你們，但是我們農(nóng)村人最大的優(yōu)點(diǎn)就是踏實(shí)肯干，人實(shí)在，我們真誠地愿意與你方合作，這次合作談成談不成都沒有關(guān)系，重要的是我們可以互相交個朋友?！睅拙浞胃?，就打消了對方的疑慮，使得談判順利進(jìn)行下去。
（4）進(jìn)攻式開局策略。這種策略是指通過語言或行為來表達(dá)自己堅(jiān)定的態(tài)度，引起對方的敬畏，迫使他們按照你方的想法繼續(xù)談判。當(dāng)對方以勢壓人時可以使用此種策略，但要注意使用時要有理、有利、有節(jié)，要切中要害，對事不對人。
案例：一位中國商人去美國談判，由于交通堵塞，沒有按時到達(dá)談判地點(diǎn)，對方對此抓住不放，聲稱中國商人沒有誠意，意圖借此讓中方做出較大讓步。面對美方的過度指責(zé)，中方義正詞嚴(yán)地說：“我以為貴國交通便利，沒想到交通堵塞如此嚴(yán)重，是我高估了你們。如果你們認(rèn)為我方耽誤了你們的時間，可以另尋合作伙伴，反正我們這么優(yōu)惠的價格不愁找不到買家?！泵婪揭宦牐缓棉D(zhuǎn)變了態(tài)度，使得談判順利進(jìn)行。
（5）挑剔式開局策略。這種策略是指在談判開端，一方抓住對方在禮節(jié)、文化等方面的失誤不放，并適當(dāng)放大，加以譴責(zé)，想引起對方的內(nèi)疚與不安，營造緊張的談判氛圍，從而迫使對方做出讓步與妥協(xié)。此策略當(dāng)對方有過錯時，可以酌情采用。
案例：某企業(yè)到法國洽談化妝品貿(mào)易，談判小組成員因上午逛街購物耽誤了時間，當(dāng)他們匆忙趕到時，已經(jīng)離約定時間晚了近一個小時。法方代表非常生氣，嚴(yán)厲指責(zé)對方不遵守時間，因?yàn)榈⒄`時間就等于浪費(fèi)金錢，而且還影響了他們與下一家客戶的談判。該企業(yè)談判代表自知理虧，只得一再道歉。在接下來的談判中，法方怒氣未消，使得該企業(yè)代表無心應(yīng)對法方的討價還價，等最后簽好合同，回到酒店一看，才發(fā)現(xiàn)在價格上吃了大虧，但為時已晚，追悔莫及了。
2.2討價還價階段的談判策略
討價還價階段是指開局末端到談判結(jié)束。這個階段通常是談判最核心也是最艱難的階段。此階段可以采用的策略如下。
（1）權(quán)力有限策略。在談判中宣稱自己權(quán)力有限的談判者通常比冒稱自己什么權(quán)力都有的談判者更具優(yōu)勢。前者可以讓后者做出讓步，但當(dāng)后者尋求同等讓步時，前者便能以自己權(quán)力有限為由做出拒絕。
（2）利用競爭策略。在談判過程中，讓對方感受到其他競爭者的存在，例如可以邀請多家參加供應(yīng)商投標(biāo);邀請幾家主要競爭對手分別面談，將一家的條件作為與另一家談判的籌碼;邀請多家供應(yīng)商參加集體談判，當(dāng)面壓價。（3）不開先例策略。當(dāng)對方提出過分的要求時，一方可以以從未有過此先例為由拒絕。當(dāng)然在使用該策略時應(yīng)確信另一方無法獲得足夠的信息與事實(shí)來反駁不開先例的理由。
（4）疲勞戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)對方言語十分具有攻擊性，處處施壓時，你方可采取該策略。例如，故意延長談判時間，要求對方就某一問題重新闡述，不停提問等，使對方在身體和精神上處于疲憊狀態(tài)，你方便有機(jī)會反守為攻。
案例：一位美國石油商曾這樣敘述沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼的談判戰(zhàn)術(shù)，他最厲害的一招是不停地重復(fù)問題，整個過程心平氣和，面露笑容，但卻使對方筋疲力盡，不得不把利益拱手讓出。
（5）以弱求憐策略。該策略是指一方故作虛弱、窘迫狀，以此獲得對方的同情，從而做出讓步。但是這種策略僅適用于一方實(shí)力較弱的情況。
（6）亮出底牌策略。在談判中，如果你方處于劣勢或者雙方關(guān)系友好，你可以直接做出最終讓步，即亮出底牌，這種方式會使談判非常有效率。但是，此策略也有明顯的缺點(diǎn)，如果太早做出讓步會讓對方感覺你方急于求成，從而索要更大的讓步。
2.3打破僵局的策略
在談判進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后，如果雙方各持己見，堅(jiān)持自己的立場，任何一方都不愿放棄自己的觀點(diǎn)，常常會造成僵局。若不能及時解決，談判則可能失敗。
僵局產(chǎn)生后，不應(yīng)情緒沮喪或者驚慌失措，一味地指責(zé)對方，而應(yīng)積極尋找原因，弄清分歧點(diǎn)在哪，可以運(yùn)用以下策略打破僵局，促使談判的順利進(jìn)行。
（1）采取靈活的方式打破僵局。談判中不能墨守成規(guī)，應(yīng)靈活善變。在談判中，價格是一個很關(guān)鍵的因素，但并不是唯一的。當(dāng)價格無法談攏時，應(yīng)考慮其他出路。比如，在信息搜集過程中，你注意到對方對交貨時間尤為重視，便可以以提前交貨作為條件來換取更為合適的價格。
（2）尋求其他出路。當(dāng)一方已無法對價格做出讓步時，可以改變話題，繼續(xù)談判。比如，商討折扣問題，轉(zhuǎn)向付款方式的討論，討論質(zhì)量控制、售后服務(wù)、發(fā)貨時間、保險運(yùn)輸?shù)葐栴}。
（3）運(yùn)用休會策略打破僵局。休會策略是指當(dāng)雙方情緒比較激動使談判無法繼續(xù)進(jìn)行下去，這時可以提出暫時休會，給雙方放松或者反思的時間，待談判重啟后，雙方心態(tài)得以調(diào)整，很可能帶來意想不到的效果。
（4）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局。當(dāng)雙方已經(jīng)無法溝通時，這時可以找第三方充當(dāng)調(diào)解人。調(diào)解人首先應(yīng)了解事情經(jīng)過和雙方發(fā)生僵持的原因及各自的目標(biāo)意愿等，然后幫助雙方提出解決的意見和建議，重啟雙方溝通的渠道。
3結(jié)語
綜上所述，在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判者在堅(jiān)持國際商務(wù)談判的基本原則的基礎(chǔ)上，熟練掌握并靈活運(yùn)用相關(guān)談判策略，不僅可以使己方在談判中占據(jù)優(yōu)勢地位，而且能夠在實(shí)現(xiàn)雙贏的基礎(chǔ)上為己方帶來更多的利益。
參考文獻(xiàn)
商務(wù)談判的論文篇四
[摘要]國際商務(wù)談判不僅僅是商務(wù)問題，更重要的是涉及法律問題。在合同正式簽署之前談判雙方負(fù)有先合同義務(wù)，這很容易被談判人員忽視。這包括談判過程中雙方交換的文書、信件等，有些國家的法院會根據(jù)具體情況認(rèn)定這些非正式文件具有約束力。另外，締約過失責(zé)任原則要求談判雙方不能惡意終止談判，否則要為給對方造成的信賴損失承擔(dān)賠償責(zé)任。國際談判人員有必要了解不同國家對先合同義務(wù)做何不同規(guī)定，以避免意想不到的損失，將交易風(fēng)險降到最低。
[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判先合同文書締約過失責(zé)任合同先合同義務(wù)。
國際商務(wù)談判是國際貿(mào)易活動中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，是簽訂貿(mào)易合同的必經(jīng)階段。談判決定著商業(yè)利益的大小，決定企業(yè)的生存發(fā)展，因此一向受到談判雙方的高度重視，常常派出精兵強(qiáng)將。然而很多情況下，談判雙方重視的是談判的結(jié)果是否達(dá)到自己的目的，強(qiáng)調(diào)自己利益的滿足，往往忽略了一個很重要的問題，即很多人以為只有簽署了正式合同后才能約束雙方的權(quán)利和義務(wù)，此前所交換的任何文件不是合同便不具有約束力，也就不會導(dǎo)致責(zé)任和義務(wù)。這種想法可能導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。有的情況下，合同與非合同之間的界限很模糊。商事交易經(jīng)常在沒有明確的要約、反要約或承諾的情況下即被完成。有時，交易雙方可能就主要問題達(dá)成協(xié)議，然而這個協(xié)議可能僅僅是原則性的。一些重要的問題尚未解決，該協(xié)議也就不完整。那么，合同與先合同協(xié)議有什么區(qū)別?什么時候先合同協(xié)議會生效有約束力?在現(xiàn)代商務(wù)交易中，一份合同通常是幾輪談判的結(jié)果，在談判過程中，雙方經(jīng)常會把已經(jīng)達(dá)成的共識意見付諸書面，在真正的合同簽訂之前達(dá)成多個協(xié)議。正式合同簽署之前會有一系列非正式的協(xié)議達(dá)成，這些非正式的協(xié)議并不總是沒有法律約束力的，這就要求我們談判人員必須認(rèn)真了解跨國商務(wù)談判過程中可能遇到的法律問題，了解不同國家關(guān)于先合同義務(wù)的不同規(guī)定，才能避免面臨意想不到的責(zé)任，減少損失。
依據(jù)美國普通法，談判自由一直是合同法的基石。商務(wù)談判雙方可以自由談判，自由終止談判，而不必承擔(dān)責(zé)任。即使有這樣的傳統(tǒng)，美國法院也逐漸開始承認(rèn)某些情況下的先合同義務(wù)。所謂先合同義務(wù)是自締約人雙方為簽訂合同而互相接觸磋商開始逐漸產(chǎn)生的注意義務(wù)，包括互相協(xié)助、互相保護(hù)、互相照顧、誠實(shí)信用等義務(wù)。當(dāng)一方合理的相信雙方能達(dá)成最終協(xié)議時,可以適用信賴損失理論以保護(hù)無辜的一方,這也被稱為禁止反言理論。據(jù)此，法院可以給予無辜一方以適當(dāng)?shù)木葷?jì)，如果一方承諾簽署合同并且另一方合理信賴此承諾，此時法院會認(rèn)定此承諾有約束力以避免不公平狀況發(fā)生。例如,當(dāng)賣方提出要約并規(guī)定了承諾期限后,又無法依據(jù)要約條件履行,導(dǎo)致買方無法做出承諾,此時，賣方或因疏忽大意，或因非誠實(shí)信用阻止了合同的最終達(dá)成，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任。另一種情況是一方對可能影響對方做出締約決定的情況未能履行如實(shí)告知義務(wù)時，要承擔(dān)責(zé)任。如買方簽訂了合伙協(xié)議，因?yàn)楹贤瑢Ψ教峁┑年P(guān)于投入資產(chǎn)的價值的錯誤信息讓買方做出締約決定。此時買方有權(quán)獲得真實(shí)信息條件下的所有利益。
以下兩個具體問題是先合同義務(wù)中比較突出的，也是國際商務(wù)談判人員需要特別注意的。
一、先合同文書。
比較一下各國的法律規(guī)定看看不同國家的法律如何處理合同簽署前的往來信件和文件的潛在責(zé)任問題。在跨國貿(mào)易中，法院更傾向于認(rèn)定此類文書有約束力。比如大陸法體系在判斷是否存在法律強(qiáng)制義務(wù)時不看重文書的文字標(biāo)簽。這就使得確定合同義務(wù)時有了更大的靈活性和不確定性。法國的法官可以根據(jù)情況推斷有合同意圖。這種推斷的理由是人們相信談判雙方不會制訂毫無意義的類似合同的文件。德國法院會根據(jù)往來文件的目的斷定它是否會產(chǎn)生合同義務(wù)。根據(jù)這種“目的導(dǎo)向”方法,甚至有些表面上看來不會有約束力的非正式信件也很可能產(chǎn)生法律后果,這是因?yàn)槿藗冋J(rèn)為大多數(shù)商人不會花時間去商議、起草沒有實(shí)際意義的書面文件的，除非他們相信這些文件有法律約束力。德國和法國法院通常會問這樣一個問題:有豐富經(jīng)驗(yàn)的談判雙方會花時間去寫一份毫無意義、無拘束力的文件嗎?所以在和大陸法系國家的商業(yè)企業(yè)進(jìn)行談判時,必須對合同簽訂前的各種往來信件、文件多加留心,為避免被認(rèn)定為有約束力,最好在文件上加以聲明。
根據(jù)美國紐約州法，一份非正式協(xié)議也可能對雙方有約束力，即使雙方打算以一份正式的文件明確他們的締結(jié)合同的意圖。法院通常會權(quán)衡多種因素以確定雙方在正式簽署書面合同之前是否有受到某些文件約束的意圖。如是否已經(jīng)存在部分履行，是否還有未決的問題，一方是否保留了在正式合同締結(jié)前不受拘束的權(quán)利及協(xié)議的復(fù)雜程度等。
美國聯(lián)邦法律環(huán)境下，只有當(dāng)談判雙方的行動表明他們已經(jīng)超越了談判本身時，契約責(zé)任才會產(chǎn)生。談判與合同之間的界限有時很難劃清，談判雙方必須加倍小心，否則談判時很可能會給雙方帶來糾紛。noveconian-americanenterprisefund(baef)一案中，聯(lián)邦上訴法院認(rèn)為一方對另一方的信件做出的同意對方建議的回應(yīng)并不表明雙方形成了合同關(guān)系。本案原告是在巴爾吉利亞承建項(xiàng)目工程的公司。原告提議在batsov所有的一塊土地上建立一家合資公司，后者通過提供土地的方式獲得項(xiàng)目的股份。novecon向baef申請貸款。就雙方針對該項(xiàng)目各自應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任問題novecon和baef之間共有四封往來書信。baef在最后一封信件中說明他和batsov之間還有未解決的問題，然后和novecon的貸款事宜才能得到最終處理。novecon回復(fù)稱他接受此要約條款，并相信baef會處理好與batsov的問題。然而，baef和bastov之間的談判并不順利，baef退出了該項(xiàng)目。novecon起訴baef違約。法院認(rèn)為:一個生效合同存在必須同時滿足兩個條件:(1)對所有實(shí)質(zhì)性條款達(dá)成一致,而且(2)雙方有受約束的意愿。法院認(rèn)為雙方?jīng)]有成立合同關(guān)系是因?yàn)楫?dāng)baef信中稱與batsov之間的問題解決后是他們達(dá)成任何協(xié)議的必要條件,這種陳述的性質(zhì)是談判的過程而不是要約。談判雙方不會受到合同成立前的初期協(xié)議的約束，除非有證據(jù)明確表明他們當(dāng)時就有受約束的意愿。從這個案件可以看出，美國法律在判斷談判雙方相互交換的文件是否具有約束力是把雙方的主觀意愿作為一項(xiàng)重要的標(biāo)準(zhǔn)加以考慮，即雙方均有受約束的意愿時，才能斷定他們之間合同成立。
2.締約過失責(zé)任。
締約過失責(zé)任也是先合同義務(wù)的一種類型。是指在合同締結(jié)過程中,一方當(dāng)事人因違背依據(jù)誠實(shí)信用原則所應(yīng)盡的義務(wù),并致使另一方的信賴?yán)嬖馐軗p失時而承擔(dān)的民事責(zé)任。締約過失責(zé)任原則起源于德國合同法,已經(jīng)影響了大陸法系的大多數(shù)國家，包括法國,瑞士,奧地利還有社會主義國家合同法。這條原則在美國也已經(jīng)扎了根。談判過程中，雙方負(fù)有誠實(shí)信用和公平交易的具體義務(wù)。
實(shí)踐表明僅僅熟知合同法律條款不足以避免承擔(dān)責(zé)任。在著名的texacoil案件中，getty和pennzoil達(dá)成了原則上的收購協(xié)議,并舉行了新聞發(fā)布會宣布雙方的尚不成熟的協(xié)議。然而在雙方簽署正式合同之前,getty又和texaco簽定了一份正式合同將其公司轉(zhuǎn)讓給了texaco。法院認(rèn)為雖然gettyoil出售給pennzoil的合同并未簽署，texaco仍應(yīng)當(dāng)為其試圖收購getty而擾亂前兩者合同的簽署承擔(dān)責(zé)任。法院判給pennzoil高達(dá)75.3億美元的賠償，并處texaco30億美元罰款。隨后texaco申請破產(chǎn)。pennzoil和getty已經(jīng)簽署了協(xié)議備忘錄但最終正式合同尚未簽署。此外，商業(yè)慣例表明“協(xié)議”與“合同”這兩個概念是不同的。這種備忘錄通常被認(rèn)為是初期的附條件的。即便如此，法院也會認(rèn)為pennzoil和getty之間存在合同性質(zhì)的“合意”，而且要不是texaco的插手，雙方本可能簽署一份正式合同。
這個案件給我們的啟示是忽視正式合同簽署之前談判雙方的權(quán)利義務(wù)之代價是沉重的甚至是致命的。這個案件也說明合同談判的重要性以及談判過程中惡意談判的后果。
先合同義務(wù)的觀點(diǎn)在全世界大多數(shù)國家的法律體系中均被接受。民法中，作為先合同義務(wù)一種類型的締約過失責(zé)任一直是合同法和侵權(quán)法的一部分。這個責(zé)任的基礎(chǔ)是雙方在談判過程中的'誠信義務(wù)。不同的是美國統(tǒng)一商法典只在合同的履行和強(qiáng)制執(zhí)行方面才規(guī)定了誠信義務(wù)。民法體系下的誠信不僅意味著不能惡意的終止談判，談判雙方還有很多義務(wù)。比如荷蘭法律體系下，談判雙方有義務(wù)披露主要信息，為了獲得必要信息有義務(wù)進(jìn)行調(diào)查，還有不能同時和第三方進(jìn)行談判。
荷蘭法院把合同談判分成三個不同的階段，不同的階段產(chǎn)生不同的權(quán)利和義務(wù)。在初始階段，談判中的任一方有終止談判的自由，并不必為對方承擔(dān)責(zé)任。在第二個階段，即持續(xù)階段，允許雙方終止談判，但做出終止決定的一方有義務(wù)賠償對方必要的費(fèi)用。這類損害賠償建立在荷蘭侵權(quán)法基礎(chǔ)上，也就是說終止談判被視為侵權(quán)行為。在談判的最后階段，雙方不能隨意終止談判。否則被認(rèn)為屬于締約過失責(zé)任的范疇，或違背了誠信原則。這個階段起始于雙方都合理的相信無論如何談判的結(jié)果都會導(dǎo)致合同的簽署。終止談判的一方有義務(wù)賠償對方信賴損失。這些損失是談判所引起的費(fèi)用：包括交通費(fèi)和談判期間對方錯過了與第三方締結(jié)合同而導(dǎo)致的可能的損失。
依據(jù)德國法，為了判斷終止談判一方是否應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任必須證明以下兩點(diǎn):(1)終止談判的一方向?qū)Ψ奖砻魉麄冎g的談判將會持續(xù)下去直到簽署正式合同,并且(2)未能就為何終止談判做出合理解釋。德國法還規(guī)定即使合同已經(jīng)簽署，之前的非誠信談判一方仍然要承擔(dān)責(zé)任。也就是說，一方的合理期待利益沒能得到滿足。這種責(zé)任包括未披露主要信息。
美國商人在國際商務(wù)活動中了解先合同義務(wù)是十分必要的。因?yàn)樵诿绹胀ǚㄖ袥]有對應(yīng)的責(zé)任類型。所以美國法律中被認(rèn)為僅僅是談判性質(zhì)的內(nèi)容在國際商務(wù)談判中可能會導(dǎo)致法律責(zé)任。另外，惡意終止談判將面臨的損害賠償責(zé)任可能是災(zāi)難性的。法院有權(quán)利判處惡意一方承擔(dān)全部合同損失包括損失的利潤。
國際商務(wù)談判不僅僅是一個商務(wù)策略和談判技巧的問題，更重要的是涉及法律問題。如果對于這個問題沒能給予足夠重視，導(dǎo)致的后果會很嚴(yán)重。先合同文書和締約過失責(zé)任是國際商務(wù)談判過程中可能經(jīng)常會遇到的容易引起糾紛和責(zé)任的問題，應(yīng)該引起談判人員的高度重視。當(dāng)談判一方由于過錯導(dǎo)致合同不能簽訂，或者一方對可能影響對方做出締約決定的情況未能履行如實(shí)告知義務(wù)時,要承擔(dān)責(zé)任?？鐕虅?wù)談判人員應(yīng)當(dāng)熟悉并理解不同國家關(guān)于先合同義務(wù)的不同規(guī)定，并牢記雖然正式合同尚未簽署,仍然有可能要為談判過程中交換的書信和文件承擔(dān)契約責(zé)任，有些國家會根據(jù)具體情況判斷合同簽訂前交換的文件屬于合同性質(zhì)對雙方具有約束力,如果不了解這一點(diǎn),很可能會因?yàn)槭韬龃笠舛袚?dān)意想不到的責(zé)任。另外,國際商務(wù)談判雙方要履行誠實(shí)信用的義務(wù),不能惡意終止談判,否則必然承擔(dān)締約過失責(zé)任。
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商務(wù)談判的論文篇五
摘要：我國企業(yè)正越來越頻繁地參加各種國際型展會。然而，由于展會期間出口商高度聚集，同行競爭激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會各階段可采用的國際商務(wù)談判策略，并給出多個成功的談判實(shí)例，以期能為相關(guān)企業(yè)提供借鑒。關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；策略；展會參展是企業(yè)開拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺。參加展覽可以接觸新客戶、維護(hù)與老客戶的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場最新動態(tài)、樹立企業(yè)形象。然而，經(jīng)常參加國際會展的外貿(mào)人有這樣的體會：在每個展覽的會館內(nèi)，同行企業(yè)高度集中，競爭到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對于急切盼望訂單的供貨商來講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。我們可以看出，會展談判最大的特點(diǎn)就是供應(yīng)商即參展商處于不利地位。因此參展商應(yīng)采取靈活的談判策略，多爭取談判利益。
企業(yè)在參展前必須做好如下工作：前期策劃、資料準(zhǔn)備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個工作沒到位，談判就失去根基。準(zhǔn)備階段可用的策略如下。
1.1他山之石，可以攻玉在2009年參加法蘭克福圣誕禮品展(christmasworld)前，我司邀請了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展，她就職于德國一家大型跨國企業(yè)，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來很多布展用的道具，如裝飾板、臺布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國人的審美標(biāo)準(zhǔn)將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當(dāng)?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理，展位煥然一新，明顯比周圍其他展位吸引眼球。
1.2造勢奪聲術(shù)很多年前參加在上海舉辦的國際漁業(yè)博覽會，許多國外出口商參展，每個展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚類和蝦類產(chǎn)品。其中有一個展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對蝦。令人覺得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢引來眾多中國進(jìn)口商駐足。
在展會上，一般程序是客戶看中某個樣品后向我方詢價。因此在這類談判中通常由我方先報價。先報價有一定的弊端：一方面，買方了解賣方的報價后，可以對他們原有的想法做出調(diào)整。由于己方先報價，對方對己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改原先準(zhǔn)備的報價，獲得本來得不到的好處。另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會展上我們要充分重視報價。具體可采用的策略如下：
2.1針對產(chǎn)品特點(diǎn)報價展會上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不同的產(chǎn)品有著迥異的特色，定價的方法也各不相同。糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡單，單筆成交量大，價格透明度高。對于這樣的產(chǎn)品報價時要以國際市場價格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號、款式、花色品種多，價格變化快，因此報價要考慮許多因素。對于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來的產(chǎn)品應(yīng)該抓住機(jī)會報個高價。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開發(fā)出來的產(chǎn)品其他展位上沒有，即使報價高，一旦被客戶看中，肯定能成交。
3.1兵不厭詐此種策略是指談判人員利用信息的非對稱，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢，迷惑或迫使對手放棄自己的主張，實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。在2007年的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個美國客戶來到我們展位選購調(diào)酒棒，我方報價為0.98美金/盒fobshanghai，客戶對此種產(chǎn)品非常感興趣，還價0.85美金/盒。我方不同意，并說明我們的調(diào)酒棒都是才開發(fā)出的新款式，質(zhì)量也特別好，藝術(shù)含量高，工廠的生產(chǎn)成本高?？蛻魣?jiān)持認(rèn)為我方報價太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單，說：“考慮到你們是老客戶，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價就是0.95美金了”。美國客戶接著還價，說他們要貨量大，價格應(yīng)該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計(jì)算器，裝模作樣按了一會兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會兒計(jì)算器，眉頭緊鎖，很無奈地?fù)u了搖頭。客戶見狀說：“那就0.95美金吧?！钡瓤蛻糇吆?，李經(jīng)理告訴我們，其實(shí)0.85美金我們就可以成交了。
3.2以攻對攻在談判中，有時只靠防守?zé)o法有效的阻止對方的進(jìn)攻，這時可以采取以攻對攻的策略。當(dāng)對方就某一問題逼迫己方讓步時，己方可以將這個問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問題上要求對方讓步。一次展位上來了一位澳大利亞女客戶，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報價相應(yīng)地提高?？蛻粢蠼祪r，我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶的訂單不大，但我方賺的錢不少。
3.3示弱以求憐憫人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對方就某一問題提請讓步，而其又無法以適當(dāng)理由拒絕時，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進(jìn)行乞求。這種策略取決于對方談判人員的個性以及對示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險性。國外客戶有時也會用這一策略。一次我的展位上來了巴基斯坦的女客戶，非常擅長壓價，到了一定的價位后，我不同意再降了。這位客戶說，如果按照你的價格成交，我掙不到錢，那我就要哭了。說著她拿起頭巾的一角認(rèn)真地抹眼淚。我見此情景不好意思堅(jiān)持了，又讓了0.2美金給她。
3.4攻心取勝術(shù)有一次，我們展位來了兩位奧地利客戶，業(yè)務(wù)員小劉看了客戶遞來的名片后說：“奧地利是個風(fēng)景如畫的國家，我去年到奧地利旅游過。”客戶聽后既驚訝又感興趣，問道：“你去過那些地方？”小劉用英語流利地答道：“音樂之都維也納，莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡，格拉茨古城”?？蛻袈犃祟l頻點(diǎn)頭，與小劉交流了一些對古城的看法，談得很投機(jī)，還約好了下次到中國與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進(jìn)行的，奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。
會展談判是面對面的談判，也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動一線的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門藝術(shù)，那么談判策略就使這門藝術(shù)增加了色彩。我們在商務(wù)活動中要不斷研究它，力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它，使己方獲得更多利益。
參考文獻(xiàn)？白遠(yuǎn)編著。國際商務(wù)談判[m].北京：中國人民大學(xué)出版社，2004.?劉園主編。國際商務(wù)談判[m].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2005.?丁建忠主編。商務(wù)談判教學(xué)案例[m].北京：中國人民大學(xué)出版社，2005.
商務(wù)談判的論文篇六
經(jīng)過了兩周的商務(wù)禮儀與談判綜訓(xùn)，使我在同學(xué)們身上學(xué)到了很多自己身上沒有的東西，讓我懂得了過去的自己有太多的不足，也開闊了自己的眼界，更讓我從新的認(rèn)識了自己。
剛開始老師就讓我們準(zhǔn)備站在講臺上對著同學(xué)們長達(dá)三分鐘的演講，著實(shí)嚇了我一跳，因?yàn)樽詮淖x大學(xué)以來我在講臺上待上三分鐘的確是屈指可數(shù)。隨著組員們在一起討論、探討、鼓勵，讓我明白了其實(shí)這也沒什么大不了，就算我上臺演講的時候穿正裝冷得腿發(fā)抖、按錯ppt、講錯臺詞、聲音不夠大而且結(jié)巴，那又怎樣，我的組員們都坐在第一排默默地關(guān)注著我，支持著我，而其他的同學(xué)們也沒有笑話我，在演講結(jié)束后的那一刻所有的同學(xué)包括老師都給予了我熱烈地掌聲，這讓我頓時覺得大家都好好哦。雖然我們組得了第一，但是我仍然覺得給組員們都脫了后腿。我在心里默默地堅(jiān)定著：我下次一定會做的更好，不再成為他們的累贅。
經(jīng)過了上周的商務(wù)談判訓(xùn)練，讓我明白了商務(wù)談判不是談判雙方為了各自最大了利益，而是在談判桌上進(jìn)行如戰(zhàn)爭般激烈到爭論，仿佛雙方都是各自的敵人。這實(shí)際是雙方為建立合作關(guān)系的一種方式，最終目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化，以達(dá)到雙贏目的。但是第三小組的組員她們卻給我們展示的是雙方達(dá)不到雙贏的一場關(guān)系破裂的談判，場面可謂是異常激烈，只叫大家拍手叫好，真實(shí)的上演了一出釘子戶與政府關(guān)于搬遷等問題的談判。相較于前兩組以和平方式解決雙方利益問題，第三組的結(jié)果讓大家都給以了她們高分。盡管我用自己最大的努力給組員們查找資料，也沒有參加到談判代表中，還記得那幾天查找資料的我始終感覺腦細(xì)胞不夠用，一直都在頭痛，但是我甘之如飴。即使沒有拿到高分，我也很高興組員們能拿著我給他們提供的資料展開談判。
商務(wù)談判的論文篇七
本研究對象是外語系的大二83名商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生，通過在其國際商務(wù)談判課堂上采用行動導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行為期一個學(xué)期（17周，68個學(xué)時）的教學(xué)實(shí)驗(yàn)研究。研究方法主要采用的研究方法是問卷調(diào)查法。在實(shí)驗(yàn)開始前，通過與企業(yè)一線職工進(jìn)行交流將其在實(shí)踐工作中的項(xiàng)目改編成任務(wù)引入課堂，為行動導(dǎo)向教學(xué)法的實(shí)施提供真實(shí)素材；在實(shí)驗(yàn)過程中將企業(yè)一線職工的經(jīng)歷真實(shí)談判及其對傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程存在的問題的看法和對行動導(dǎo)向教學(xué)策略實(shí)施的建議滲透入行動導(dǎo)向具體教學(xué)策略中。在課程結(jié)束后通過發(fā)放調(diào)查問卷，向?qū)W生了解四種行動導(dǎo)向教學(xué)策略的實(shí)施效果，并將調(diào)查問卷結(jié)果通過excel進(jìn)行數(shù)據(jù)分析驗(yàn)證從而總結(jié)行動導(dǎo)向教學(xué)法在國際商務(wù)談判課程中的可行性及教學(xué)效果。本次實(shí)驗(yàn)的調(diào)查問卷發(fā)放給外語系商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生共83名學(xué)生，其中80名學(xué)生返還了他們的問卷。整個調(diào)查時間持續(xù)了30分鐘（包括分發(fā)和填寫過程的時間）。
二、數(shù)據(jù)分析。
本次的調(diào)查問卷分為五大部分（由開放型問題與非開放型問題組成）：對行動導(dǎo)向教學(xué)法的基本印象評述、課程的實(shí)踐教學(xué)學(xué)習(xí)內(nèi)容評價、學(xué)生課堂任務(wù)及項(xiàng)目的參與性、學(xué)生關(guān)鍵能力的培養(yǎng)、及學(xué)生對行動導(dǎo)向教學(xué)法的評價。當(dāng)然本次調(diào)查問題還調(diào)查學(xué)生填寫調(diào)查問卷的態(tài)度，其中96%學(xué)生認(rèn)為是認(rèn)真完成調(diào)查問卷的，因此問卷具有一定的可信度。第一部分是由五個問題組成，第一個問題開門見山地咨詢學(xué)生對于行動導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國際商務(wù)談判課程的總體印象，其中25%的學(xué)生表示喜歡這門課程而10%的同學(xué)表示不喜歡；對于課堂氛圍的選擇上有47%的學(xué)生認(rèn)為在行動導(dǎo)向教學(xué)課堂上氣氛很好，比傳統(tǒng)課堂要好很多。在第一部分的最后一個問題顯示，有87%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)方法對課程的吸引力非常重要。剩下的兩個問題主要讓學(xué)生思考喜歡或不喜歡本課程的理由，在問題設(shè)計(jì)上采用了非開放型的問題設(shè)計(jì)，即提供有限的五個選擇項(xiàng)讓學(xué)生選擇。這五個選擇項(xiàng)分別包括了：教材內(nèi)容，教學(xué)方法，學(xué)習(xí)動力及其他。而選其他的學(xué)生，需要寫出自己的理由。在這個部分調(diào)查中，僅有5個學(xué)生放棄選擇。本問題的結(jié)果顯示大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為學(xué)習(xí)資料（教材）設(shè)計(jì)不是很合理，和他們實(shí)際生活中的談判距離有點(diǎn)遠(yuǎn)。另外32%的同學(xué)認(rèn)為傳統(tǒng)課程上教師的教學(xué)模式一成不變，在課堂上照本宣科也是他們喜歡行動導(dǎo)向教學(xué)法的重要理由。不過在不喜歡這門課程的理由選擇上，14%的學(xué)生認(rèn)為還是比較適應(yīng)傳統(tǒng)的教學(xué)方法，由于在行動導(dǎo)向教學(xué)法實(shí)施的課堂中，許多教學(xué)項(xiàng)目和問題需要自己動手解決，讓他們覺得很不適應(yīng)。因此，我們可以得出這樣的結(jié)論，本次行動導(dǎo)向教學(xué)法在國際商務(wù)談判課程中應(yīng)用在一定程度上激發(fā)了學(xué)生課程學(xué)習(xí)的興趣，活躍了課堂氣氛。但在教學(xué)資料的設(shè)計(jì)上，要更接近實(shí)踐商務(wù)談判的流程和內(nèi)容。第二部分的問題設(shè)計(jì)主要是圍繞這學(xué)習(xí)本課程的學(xué)習(xí)動機(jī)展開的，讓學(xué)生去思考為什么要學(xué)習(xí)國際商務(wù)談判；國際商務(wù)談判課程內(nèi)容和將來職業(yè)的相關(guān)性；國際商務(wù)談判內(nèi)容能否提高專業(yè)能力；以及讓學(xué)生思考商務(wù)談判課程的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該注意哪些方面。眾所皆知，學(xué)習(xí)動機(jī)和學(xué)習(xí)內(nèi)容在很大程度上會影響教學(xué)效果。因此這一部分的問題設(shè)計(jì)主要在于調(diào)查行動導(dǎo)向教學(xué)法對于學(xué)生學(xué)習(xí)動機(jī)的影響，進(jìn)而對學(xué)生的整體教學(xué)效果的影響。通過學(xué)生調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)顯示：42%學(xué)生被動地接收國際商務(wù)談判課程，覺得學(xué)校開了就要學(xué)然而對于該門課程與將來職業(yè)的相關(guān)性選擇上，將近56%的學(xué)生認(rèn)為該門課程設(shè)置與將來工作的關(guān)聯(lián)性很大，而11%的學(xué)生選擇沒有思考過，很迷茫。在本部分的第三個問題中，19%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)內(nèi)容對于職業(yè)能力的培養(yǎng)非常重要。在最后一個問題中，有25%的學(xué)生認(rèn)為行動導(dǎo)向教學(xué)法對于個人能力培養(yǎng)有很大幫助。第三部分主要聚焦于學(xué)生的課堂及課后的學(xué)習(xí)參與度。這一部分主要由三個問題組成：第一個問題主要調(diào)查學(xué)生的課堂參與度；第二問題主要學(xué)生課外參與本課程的學(xué)習(xí)時間；最后一個問題是學(xué)生對同學(xué)參與課堂積極性的評價。通過調(diào)查問卷的分析研究發(fā)現(xiàn)，學(xué)生在行動導(dǎo)向教學(xué)課堂中參與性大大提高，大部分學(xué)生認(rèn)為自己能積極參與課堂項(xiàng)目制作。而且課后參與本課程的學(xué)習(xí)時間大大提高，盡管有少數(shù)學(xué)生組因課堂合作問題將課堂任務(wù)拖至課后而抱怨，大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為在完成任務(wù)、解決問題中學(xué)到很多東西。從本次研究中我們可以得出，行動導(dǎo)向教學(xué)法對于提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力有很好的幫助。第四部分注重于學(xué)生在本學(xué)期職業(yè)能力和關(guān)鍵能力培養(yǎng)方面的調(diào)查，雖只有一個問題本實(shí)驗(yàn)的研究至關(guān)重要的影響，主要是調(diào)查行動導(dǎo)向教學(xué)法對于國際商務(wù)談判教學(xué)效果的影響，在學(xué)生在進(jìn)行為期一個學(xué)期（90學(xué)時）的課程學(xué)習(xí)后，學(xué)生覺得自己哪種能力提高得最快。從調(diào)查問卷的結(jié)果來看，大部分的學(xué)生覺得自己實(shí)際操作能力和團(tuán)隊(duì)合作能力有了很大的提高。但是在理論知識的系統(tǒng)掌握上，大多數(shù)的學(xué)生認(rèn)為比較薄弱。調(diào)查問卷的第五部分是調(diào)查學(xué)生理想中的教學(xué)方法，這個部分由四個問題組成。采用開放式的問卷形式，第一題是讓學(xué)生比較“行動導(dǎo)向教學(xué)方法”的課堂教學(xué)效果與傳統(tǒng)課堂教學(xué)效果相比較，有哪些優(yōu)勢，又存在哪些問題；第二題是問學(xué)生本次授課運(yùn)用行動導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)時做得比較成功的方面；第三題是通過聽課，學(xué)生覺得“行動導(dǎo)向教學(xué)法”教學(xué)與他們理想中的教學(xué)相比有哪些優(yōu)劣勢；最后一題是請學(xué)生舉例說明國際商務(wù)談判教學(xué)結(jié)束后他們是否有可見和可感受的結(jié)果。通過調(diào)查，我們可以得出的結(jié)論是學(xué)生越來越關(guān)注實(shí)際操作能力的提高，而不是純理論知識的積累，也更符合我們高職學(xué)校培養(yǎng)“技能雙馨”的應(yīng)用型人才的目標(biāo)。當(dāng)然行動導(dǎo)向教學(xué)法也受到一些自學(xué)能力差，希望被動接收知識而不是主動掌握知識的學(xué)生的排斥，但是更多的學(xué)生認(rèn)為這種新型的'教學(xué)方法對于提高學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和獨(dú)立解決問題的能力有很好的幫助。
三、總結(jié)研究。
結(jié)果顯示，將行動導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國際商務(wù)談判課程是可行的。與傳統(tǒng)教學(xué)法相比，行動導(dǎo)向教學(xué)法在活躍和協(xié)調(diào)國際商務(wù)談判的課堂氣氛以及提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力和發(fā)展學(xué)生職業(yè)能力更勝一籌。絕大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為這種新型的教學(xué)發(fā)更大程度上的提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，并活躍了課堂氣氛。其中有利的方面具體表現(xiàn)如下：第一，學(xué)生在課堂上有機(jī)會探討了商務(wù)實(shí)踐工作的主要內(nèi)容，并在實(shí)踐中熟悉商務(wù)談判流程。第二，行動導(dǎo)向教學(xué)法能更好地實(shí)現(xiàn)認(rèn)知目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)從而促進(jìn)學(xué)生的綜合的發(fā)展。第三，學(xué)生成為課堂的中心，能積極參與課堂活動。和諧的學(xué)習(xí)環(huán)境能使學(xué)生更自由地表達(dá)他們的想法同時為學(xué)生提供更多的機(jī)會參與項(xiàng)目活動。最后，行動導(dǎo)向教學(xué)法能極大地提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。從學(xué)生的調(diào)查問卷來看當(dāng)然該教學(xué)法也存在一些不利因素：首先，行動導(dǎo)向教學(xué)法注重學(xué)生的在實(shí)踐操作中學(xué)而缺乏系統(tǒng)知識的整體傳授，因此對于事先沒有做好功課的學(xué)生來說，往往不能很好地完成任務(wù)，從而影響整個小組的項(xiàng)目進(jìn)程；其次，項(xiàng)目工作的完成和小組成員的協(xié)調(diào)性有很大聯(lián)系，小組成員任務(wù)分配的隨機(jī)性也可能學(xué)生組中存在矛盾，同時學(xué)生合作能力的提高受到自主學(xué)習(xí)能力的制約，有很多小組出現(xiàn)組長一力挑，組員閑坐著的情況。最后，商務(wù)談判中涉及很多公司隱私，學(xué)生只能在模擬環(huán)境中談判，而無法親臨戰(zhàn)場，隨機(jī)應(yīng)變能力的提高具有一定局限性。
商務(wù)談判的論文篇八
小張是一家物流公司的業(yè)務(wù)員，口頭表達(dá)能力不錯，對公司的業(yè)務(wù)流程很熟悉，對公司的產(chǎn)品及服務(wù)的介紹也很得體，給人感覺樸實(shí)又勤快，在業(yè)務(wù)人員中學(xué)歷是最高的，可是他的業(yè)績總是上不去。張自己非常著急，卻不知道問題出在哪里。小張從小有著大大咧咧的性格，不愛修邊幅，頭發(fā)經(jīng)常是亂蓬蓬的，雙手指甲長長的也不修剪，身上的白襯衣常常皺巴巴的并且已經(jīng)變色，他喜歡吃大餅卷大蔥，吃完后卻不知道去除異味。小張的大大咧咧能被生活中的朋友所包容，但在工作中常常過不了與客戶接洽的第一關(guān)。其實(shí)小張的這種形象在與客戶接觸的第一時間已經(jīng)給人留下不好的印象，讓人覺得他是一個對工作不認(rèn)真，沒有責(zé)任感的人，通常很難有機(jī)會和客戶作進(jìn)一步的交往，更不用說成功地承接業(yè)務(wù)了。
分析小張?jiān)谌粘９ぷ髦械谋憩F(xiàn)是不符合商務(wù)禮儀規(guī)范的。在商務(wù)交往中，我們的儀容儀表是很重要的。頭發(fā)的修飾是基本的儀容修飾。頭發(fā)，在一定程度上顯示這男性的特點(diǎn)。所以對于頭發(fā)，應(yīng)該定期修剪和清洗。長指甲容易給人以不衛(wèi)生的印象。襯衣應(yīng)挺括、整潔、無褶皺。嘴巴有異味也是很不禮貌的，在應(yīng)酬前應(yīng)忌食蒜、蔥、韭菜等刺激味食物。小張的形象給人不負(fù)責(zé)任之感，是失敗的社交事件。
商務(wù)談判的論文篇九
商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，以達(dá)到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、基本情況介紹。
在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過一系列的談判與磋商，最終達(dá)成雙方都滿意的結(jié)果并簽訂合同。
談判前期，我們分別與b6組(益生堂)、b3組(康健)和b5組(誼來康)這三個小組進(jìn)行了接觸，通過對他們各自的公司規(guī)模、市場現(xiàn)狀、目標(biāo)消費(fèi)人群定位和銷售渠道等的了解，發(fā)現(xiàn)b6組(益生堂)公司與我們的市場定位與產(chǎn)品銷售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時在與b5組(誼來康)公司的接觸中，雙方發(fā)現(xiàn)我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合b5組(誼來康)的需要，因此我們與b5組(誼來康)也進(jìn)行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關(guān)系。
二、談判內(nèi)容。
此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷售等相關(guān)問題與b6組(益生堂)進(jìn)行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權(quán)、責(zé)、利和義進(jìn)行了談判，內(nèi)容主要包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價格、定價、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。
三、職責(zé)與貢獻(xiàn)。
在我們公司中我擔(dān)任銷售總監(jiān)。在此次談判任務(wù)中擔(dān)任主談角色，負(fù)責(zé)整個談判工作，領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍，有著領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。
作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣在談判時才能進(jìn)行有利的論證和反駁。
四、認(rèn)識和體會。
1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
2、談判時，要明確自身，立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方寸，同時思維要敏捷，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
3、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
4、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)，以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
5、模擬談判過程中，從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出了小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力，同時還增進(jìn)了小組成員之間的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
五、不足和反思。
1、談判時，在語言表達(dá)方面，有時我的言語反擊有點(diǎn)犀利。這是我意識到，犀利的言語在使用時要注意場合，并且不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間。并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此時的你不僅代表你自己還代表著你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
商務(wù)談判的論文篇十
商務(wù)談判的三步曲為我們掌握商務(wù)談判進(jìn)程提供了可以遵循的基本框架。毫無疑問，申明價值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創(chuàng)造價值可以使我們達(dá)到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達(dá)成協(xié)議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內(nèi)涵，因此，我們給大家講一個在談判界廣為流傳的經(jīng)典小故事。
有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。
如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。
結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
兩個孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。
商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。
商務(wù)談判的論文篇十一
摘要：日本商務(wù)禮儀是一門以鍛煉學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)，綜合能力為導(dǎo)向的實(shí)踐性學(xué)科。教師不應(yīng)將教材內(nèi)容照本宣科傳授給學(xué)生，而應(yīng)以學(xué)生為主體，模擬和日本人打交道，就職時可能面臨的情景，進(jìn)行有針對性的靈活，趣味性教學(xué)。
關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀；職業(yè)素養(yǎng)；趣味性教學(xué)
商務(wù)談判的論文篇十二
商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運(yùn)用談判知識和技能，是綜合運(yùn)用知識經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。
一、常用的談判技巧
（一）冒險法
在談判中，必須要冒險，這是因?yàn)樵谡勁星?，盡管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但不可能完全掌握對方的底細(xì)，換句話說，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險，在某種程度上說，冒險的程度越大，就有可能獲取更大的利益。
（二）制造競爭法
盡可能地尋找類型相同談判對手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對手。俗話說：同行是冤家。他們對同一標(biāo)的競爭者，必然會提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達(dá)到坐收“漁人之利”的目的。
（三）曲線進(jìn)攻法
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
（四）讓步式進(jìn)攻法
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。
二、談的技巧
談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果
1、針對性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
3、靈活應(yīng)變
談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：讓我想一想，暫時很難決定之類的語言，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、聽的技巧
商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動中的一項(xiàng)至關(guān)重要的活動，在商務(wù)談判中，雙方了解
和把握對方觀點(diǎn)與立場的主要手段和途徑就是聽。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對方觀點(diǎn)和立場的真實(shí)含義之后，己方才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會如何“聽”，在認(rèn)真、專注地傾聽的同時，積極地對講話者做出反應(yīng)，以獲得較好的傾聽效果。
(一)傾聽的規(guī)則
1.要搞清自己聽的習(xí)慣。首先要了解，你在聽人講話方面有哪些不好的習(xí)慣?你是否對別人的話匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話?是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽的習(xí)慣是正確運(yùn)用聽的技巧的前提。
3.要把注意力集中在對方所說的語言內(nèi)容上。不僅要努力理解對方言語的含義，而且要努力理解對方的感情和文化含義。要了解對方的文化背景，價值取向和語言特點(diǎn)等才能保證全面理解所收聽的對方講話的全部內(nèi)容。
4.要努力表達(dá)出理解。在與對方交談時，要利用有反射地聽的做法，努力弄明白對方的感覺如何，他到底想說什么。如果你能全神貫注地聽對方的講話，不僅表明你對他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準(zhǔn)確地理解對方的信息。
5.要傾聽自己的講話。傾聽自己的講話對培養(yǎng)傾聽他人的講話的能力是特別重要的。傾聽自己講話可以使你了解自己，一個不了解自己的人，是很難真正了解別人的。傾聽自己對別人講些什么是了解自己、改變和改善自己聽的習(xí)慣與態(tài)度的手段，如果你不傾聽自己是如何對別人講話的，你也就不便知道別人如何對你講話，當(dāng)然也無法改變和改善自己的習(xí)慣和態(tài)度。
(二)傾聽的技巧
可以將聽的技巧歸納為“五要”、“五不要”。其中“五要”是：
1.要專心致志、集中精力地聽。專心致志傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方發(fā)言時要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉、“開小差”的現(xiàn)象發(fā)生。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去，因?yàn)檫@樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內(nèi)容為隱含意義時，就沒有領(lǐng)會到或理解錯誤，造成事倍功半的的效果。精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)最基本、最重要的問題。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習(xí)慣，這也是一個合格的談判人員個人修養(yǎng)的標(biāo)志。在商務(wù)談判過程中，當(dāng)對方的發(fā)言有時我們不太理解甚至難以接受時，千萬不可表示出拒絕的態(tài)度，因?yàn)檫@樣做對談判非常不利。
2.要通過記筆記來集中精力。通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補(bǔ)這一不足，應(yīng)該在聽講時做大量的筆記。實(shí)踐證明，即便記憶力再好也只能記住一個大概內(nèi)容，有的干脆忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。
3.要有鑒別地傾聽對手發(fā)言。在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽效果，采取有鑒別的方法來傾聽對手發(fā)言。通常情況下，人們說話時是邊說邊想、來不及整理，有時表達(dá)一個意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么重點(diǎn)突出。因此，聽話者就需要在用心傾聽的基礎(chǔ)上，鑒別收聽過來的信息的真?zhèn)?，去粗取精、去偽存真，這樣才能抓住重點(diǎn)，收到良好的聽的效果。
4.要克服先入為主的傾聽做法。先入為主的傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法實(shí)為不利。因?yàn)檫@種聽話者不是從談話者的立場出發(fā)來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。
其結(jié)果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受的信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。將講話者的意思聽全、聽透是傾聽的關(guān)鍵。
5.要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境。如果能夠進(jìn)行主場談判是最為理想的，因?yàn)檫@種環(huán)境下會有利于己方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭取到主場談判，至少也應(yīng)選擇一個雙方都不十分熟悉的中性場所，這樣也可避免由于“場地優(yōu)勢”給對方帶來便利和給己方帶來的不便。
五個“不要”分別是：
1.不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄聽。搶話不同于問話，問話是由于某個信息或意思未能記住或理解而要求對方給予解釋或重復(fù)，因此問話是必要的。急于搶話糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點(diǎn)來取代別人的觀點(diǎn)，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會阻塞雙方的思想和感情交流的渠道，對創(chuàng)造良好的.談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。
另外，談判人員在沒有聽完對方講話的時候，就急于反駁對方某些觀點(diǎn)，這樣也會影響到收聽效果。
2.不要使自己陷入爭論。當(dāng)你內(nèi)心不同意講話者的觀點(diǎn)時，對他的話
不能充耳不聞而只想著自己發(fā)言。一旦發(fā)生爭吵，也不能一心只為自己的觀點(diǎn)尋找根據(jù)而把對方的話當(dāng)成耳旁風(fēng)。如果你不同意對方的觀點(diǎn)，也應(yīng)等對方說完以后，再闡述自己的觀點(diǎn)。
3.不要為了急于判斷問題而耽誤聽。當(dāng)聽了對方講述的有關(guān)內(nèi)容時，不要急于判斷其正誤，因?yàn)檫@樣會分散精力而耽誤傾聽其下文。雖然人的思維速度快于說話的速度，但是如果在對方還沒有講完的時候就去判斷其正誤，無疑會削弱本方聽話的能力，從而影響傾聽效果。因此，切記不可為了急于判斷問題而耽誤聽。
4.不要回避難以應(yīng)付的話題。在準(zhǔn)備談判中，往往會涉及到一些諸如政治、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)以及人際關(guān)系等方面的問題，可能會令談判人員一時回答不上來，但在這時，切記不可持充耳不聞的態(tài)度。因?yàn)檫@樣回避對方，恰恰是暴露了本方的弱點(diǎn)。
5.不要逃避交往的責(zé)任。交往的雙方缺一不可，既要有說話者，又要有聽話者，而且每個人都應(yīng)輪流扮演聽話者的角色。作為一個聽話者，不管是在什么情況下，如果你不明白對方說出的話是什么意思，你就應(yīng)該用各種方法使他知道這一點(diǎn)。在這里，你可以向?qū)Ψ教岢鰡栴}加以核實(shí)，或者積極地表達(dá)出你聽到了什么，或者虛心讓對方糾正你聽錯之處。
四、談判常遇到的心理障礙
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。
人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。
2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意......
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動的一門藝術(shù)。
7、五條心理學(xué)對策
在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學(xué)對策：
第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒......
第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任......
第三，多與交涉對方尋找共同點(diǎn)......
第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子......
第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是......
以上五條心理學(xué)對策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。
這五條對策，可以運(yùn)用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭危機(jī)的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎(chǔ)。
商務(wù)談判的論文篇十三
從去年9月份開始著手準(zhǔn)備論文的寫作到現(xiàn)在論文完成，期間的我經(jīng)歷了茫然無錯、無從下筆的過程，在我最需要指點(diǎn)的時候王樹祥老師給與了我極大的幫助，雖寥寥數(shù)語，卻能一語中的的點(diǎn)出我存在的問題，是我茅塞頓開，對如何選擇論文題目、組織論文結(jié)構(gòu)、引用數(shù)據(jù)分析結(jié)果有了清晰的思路，我對王老師廣博的知識面、深入的洞察能力、敏銳的觀察能力感到由衷地折服。在此，對王樹祥老師給與我無私的幫助表達(dá)我最誠摯的謝意;在本文撰寫過程中，參閱并引用了大量國內(nèi)外專家學(xué)者的研究成果，再次向他們表示誠摯的敬意和謝意。
值此機(jī)會，還要衷心感謝南昌商學(xué)院的全體老師，他們辛苦授業(yè)的工作態(tài)度、誨人不倦的敬業(yè)精神使我受益匪淺，使我能如期完成本科的學(xué)業(yè);同時還要向所有為我們提供良好環(huán)境的校領(lǐng)導(dǎo)和工作人員表示感謝!
商務(wù)談判的論文篇十四
商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場競爭中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話，最終解決爭議、達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。
商務(wù)談判是指雙方促成交易或?yàn)榱私鉀Q雙方的爭端并取得維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動之一；需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)_(dá)成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。
談判時間的選擇：談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進(jìn)行談判。談判地點(diǎn)的選擇：地點(diǎn)最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊(duì)伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動權(quán)。
注重禮儀是必不可少的，會晤時給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對方；盡可能派人到機(jī)場或車站去接；收下對方的名片之后應(yīng)看一遍對方的姓名職稱以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。
雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點(diǎn)頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。詢問對方要客氣多用“請”，接物時要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。
談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。對方回答時應(yīng)認(rèn)真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個現(xiàn)場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達(dá)到雙方的目標(biāo)獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅(jiān)決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達(dá)要嚴(yán)密。因此有必要在談判前對可能出現(xiàn)的問題有所預(yù)見和準(zhǔn)備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達(dá)成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時應(yīng)該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達(dá)下歉意。
特別提出四個談判技巧：
(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。我們應(yīng)用開放式的問題來了解對方的需求，因?yàn)檫@類問題可以使對方自由地談他們的需求。
(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，以達(dá)到盡量了解時方的目的。
(3)善于說服對方，說服是談判的要害所在。
(4)適當(dāng)讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達(dá)成協(xié)議。何時讓步以及讓步的幅度很多時候都是具有高度技巧的問題。具體到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長期摸索。
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。
其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門，但只設(shè)一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應(yīng)安排在莊重的場所并得到對方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對方的同意。雙方共同進(jìn)入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場。
饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強(qiáng)的。禮物的價值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。
商務(wù)談判過程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會達(dá)到更好的效果。
商務(wù)談判的論文篇十五
首先要感謝我的導(dǎo)師周殿昆老師。感謝周老師對于我的關(guān)心和指導(dǎo)，同時，周老師正直的品格、淵博的學(xué)識、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度以及溫文爾雅的氣度給學(xué)生以人品、學(xué)業(yè)的引導(dǎo)，在我博士學(xué)習(xí)的過程中，周老師指導(dǎo)我、鼓勵我。在此，謹(jǐn)致由衷的敬意與謝意。
還要由衷感謝李一鳴教授、張夢教授、吳潮教授、張劍渝教授、謝慶紅教授在我選題、開題、寫作以及預(yù)答辯過程中的悉心指導(dǎo)，在此致以深深的謝意。由衷感謝在我論文寫作過程中給予我很大幫助的車明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈麗君、李瀟瀟、吳雅倩、房康、向毅、李惠、陳歡、賈禮紅、曾念念及其他同學(xué)。由衷感謝任迎偉教授、何杰副教授、趙小梅老師、黃麟老師、劉佚老師給予的幫助。由衷感謝鄭斌副教授、譚曉梅教授、蘇濤老師、馬玲老師給予旳幫助。由衷感謝新疆黨校的賀萍教授給予的幫助。由衷感謝葉作亮副教授、李強(qiáng)博士、李榮慶博士、劉渝陽博士給予的幫助。
還要特別感謝在博士學(xué)習(xí)過程中在生活上給予我莫大的支持的家人，特別感謝親愛的我的父母，特別感謝親愛的公婆，特別感謝我親愛的一家親人，特別感謝我親愛的好友，特別感謝我的家庭助手黎德明。特別感謝我親愛的先生楊志宏給予我的支持，特別感謝我心愛的小女兒嘉嘉，你讓媽媽堅(jiān)強(qiáng)和堅(jiān)持。
在論文即將完成之際，我的內(nèi)心充滿著感動和溫暖，從開始進(jìn)入課題到論文的順利完成，有如此多可敬的師長、親人、同學(xué)、朋友、學(xué)生給了我無言的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意！感謝西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，為我提供了一個良好的平臺，奠定了人生重要的基礎(chǔ)，我將會在今后的工作與生活中繼續(xù)努力，為學(xué)校和社會出一份力。祝福所有關(guān)愛我的人，身體健康，生活美滿！
進(jìn)入吉林大學(xué)學(xué)習(xí)一直是我夢寐以求的愿望，理想的實(shí)現(xiàn)讓我極其珍惜任何一點(diǎn)一滴的學(xué)習(xí)機(jī)會，在理論學(xué)習(xí)期間我聽到了馬克思主義學(xué)院的優(yōu)秀教師的講學(xué)，讓我領(lǐng)略到了精神領(lǐng)域的最高享受。非常感謝學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)對我們的重視和關(guān)懷。
在論文寫作期間感謝我的導(dǎo)師王金艷老師的辛勤指導(dǎo)，我們通過大量的電話溝通和網(wǎng)上郵件交流，無論在論文的成稿過程還是在后期修改中，王老師都給與我許多的指點(diǎn)和建議，再次感謝恩師的栽培，王老師淵博的學(xué)識、和藹親切的為人給我樹立了學(xué)習(xí)的榜樣，同時向在我查閱資料、論文寫作上提供給我無私幫助的同事和同學(xué)們表示誠摯的感謝，最后還要感謝默默為我奉獻(xiàn)愛心的家人。
在論文完成之際，首先要向我的導(dǎo)師陳勇強(qiáng)副教授表示衷心的感謝和誠摯的敬意。導(dǎo)師在研究方向、資料收集、論文選題、研究工作的開展以及論文的最終定稿過程中，自始至終給予我巨大的幫助。論文的字里行間無不凝結(jié)著導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)和諄諄教誨，導(dǎo)師淵博的學(xué)識和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度給我留下了深刻的印象，我從導(dǎo)師那里學(xué)到的不僅僅是知識，更重要的是嚴(yán)肅認(rèn)真的學(xué)風(fēng)、對事業(yè)的忘我追求、高度的使命感、責(zé)任感及和藹熱情的品質(zhì)，這些將使我受益一生，并將激勵我不斷向前奮進(jìn)。
感謝審定本文的各位專家學(xué)者，由于本人水平有限，必有不妥及錯誤之處，懇請給予批評指正。
感謝與我同窗三年的師兄弟和師姐妹，與他們一起學(xué)習(xí)是一段令人難忘的經(jīng)歷。感謝他們對我的研究所給予的誠摯建議和熱情幫助。與同學(xué)的相互討論，也為論文的完成助益不少，在此一并表示衷心的感謝！
感謝愛妻梁媛媛，她對我生活上的關(guān)心和照顧，理解和鼓勵，使我專心于學(xué)習(xí)和研究，感謝她為支持我的學(xué)業(yè)所做出的一切。感謝小女桑睿哲，她的孕育、出生、成長過程恰好與我mba的錄取、求學(xué)、畢業(yè)同步，帶給我生命的喜悅和無盡的天倫之樂。從男孩、丈夫到父親，而立之年的我正一步步走向成熟，動心忍性，增益我所不能，終將成為一個真正的男人。家庭給予了我莫大的幫助，令我無以回報。
值此之際，想到從小撫育我成長，愛護(hù)、教育、支持、理解我的父母、姐姐、姐夫，我所邁出的每一步無不蘊(yùn)含著他們對我無私的關(guān)愛。感謝岳父母、妻弟夫婦在我求學(xué)過程中所給予的真誠指導(dǎo)和幫助。謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給他們。
再次感謝我的導(dǎo)師、老師、親人和朋友們，這是我深以為榮的寶貴財(cái)富！
商務(wù)談判的論文篇十六
洽談是指在商務(wù)交往中，為了建立聯(lián)系、達(dá)成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭端、消除分歧而進(jìn)行的面對面的討論和協(xié)商，以求達(dá)到某種程度上的妥協(xié)。凡是正規(guī)、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來進(jìn)行的，只有了解并能熟練掌握應(yīng)用談判的策略和禮儀的商務(wù)人員才能稱得上是稱職的商務(wù)人員。
商務(wù) ?談判 ?禮儀
商界人士在為進(jìn)行洽談而著手準(zhǔn)備時，要將重點(diǎn)放在技術(shù)性準(zhǔn)備和禮儀性準(zhǔn)備這兩個方面。
1.1知己知彼原則
俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！闭勁兄暗臏?zhǔn)備無非是“知己”和“知彼”兩個方面。 所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的`上述情況，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)問題、履約的情況等，只有進(jìn)行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約?！爸骸?，則是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達(dá)到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應(yīng)該怎樣回答。
1.2互惠互利原則
所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗(yàn)的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達(dá)成妥協(xié)。
1.3平等協(xié)商原則
談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。
1.4人與事分開的原則
在洽談會上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對手之間的相互關(guān)系時，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。
1.5求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
1.6禮敬對手的原則
禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷倪^程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅(jiān)持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在進(jìn)一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。
1.7預(yù)審的原則
所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精;其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報請上級主管或主管人士審查、批準(zhǔn)。
商務(wù)談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關(guān)的重要問題，因此，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會時，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。
2.1商務(wù)人員的準(zhǔn)備禮儀
曾經(jīng)在比利時某畫廊發(fā)生了這樣一件事情：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標(biāo)價為250美元。美國畫商不愿出此價，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價錢，回答還是250美元，美國畫商又拒絕了這個價，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國畫商當(dāng)下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當(dāng)他再次詢問這位印度人要賣多少價錢時，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?”
于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格成交了。
這個案例說明，商界人士在進(jìn)行洽談時，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序，學(xué)習(xí)洽談策略和談判的語言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實(shí)力，更要依靠對洽談策略的靈活運(yùn)用。在商務(wù)談判中注意在這種場合說話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語傷人。
2.2商務(wù)談判的具體準(zhǔn)備工作
參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。
(2)確定目標(biāo)、制定談判方案和進(jìn)程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)我方認(rèn)為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項(xiàng)目、談判目標(biāo)、談判對象、談判地點(diǎn)、談判方式策略、談判的步驟與進(jìn)度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備，或者各方準(zhǔn)備兩個方案，談判時在進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。
(3)地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及一個談判環(huán)境心理因素的問題，它對于談判效果具有一定的影響，有利的地點(diǎn)，能夠增強(qiáng)己方的談判地位和談判力量。因?yàn)槿耸蔷哂幸环N領(lǐng)域感的動物，美國談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過一個有趣的實(shí)驗(yàn)，結(jié)果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對方。
根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點(diǎn)不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點(diǎn)洽談。對于日常的談判活動，最好能夠爭取在己方的地點(diǎn)進(jìn)行，在自己的地點(diǎn)與對方談判，各方面都比價習(xí)慣，可以隨時向上級領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜艺埥?，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動狀態(tài)，談判成功率就高。
(4)安排好接待、迎接工作等等接待準(zhǔn)備工作，倘若主方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會的迎送、寬帶、照顧對手等方面都能充分準(zhǔn)備并認(rèn)真組織實(shí)施，贏得客方信賴。
(5)會場的準(zhǔn)備與座次安排，談判的會場布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對來客的尊重。會場一般設(shè)在會議室或辦公室，一般用長方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對正門為上座，即客方面對正門，主方背對正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀?cè)。座位不夠時可在后面安排加座。
3.1開局階段
開局階段是通過介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認(rèn)識的過程。開局階段對談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個談判過程氣氛的關(guān)鍵。談判開始，彼此見面時簡單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎(chǔ)的必要步驟，為下面溝通做好準(zhǔn)備。
3.2概說階段
雙方簡要闡述各自的談判目的，自己希望達(dá)成的目標(biāo)和設(shè)想。此階段是認(rèn)識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發(fā)言時，要言簡意賅，注意感情色彩。概說階段時間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。
3.3明示階段
及早確認(rèn)雙方的不同意見，確認(rèn)事實(shí)。為了解決雙方的不同意見，達(dá)成協(xié)議，必須以坦誠態(tài)度對待自己的需要和對方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺的內(nèi)蘊(yùn)需求。追求自己的需要時談判的目的，但同時又要適當(dāng)滿足對方需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。
3.4交鋒階段
雙方的真正對立、競爭狀態(tài)在這個階段才明顯展開。彼此雙方就其觀點(diǎn)、目標(biāo)的對立進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢，有時甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅(jiān)持自己的立場和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實(shí)說明自己的觀點(diǎn)又要找出各方面的分歧，運(yùn)用談判技巧和合理的妥協(xié)來緩和氣氛。
3.5妥協(xié)階段
在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅(jiān)持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今后工作；既要精于計(jì)算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅(jiān)持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點(diǎn)，尋求各方面所能接受的折衷方案。
3.6協(xié)議階段
通過洽談，雙方認(rèn)為已基本實(shí)現(xiàn)自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情基礎(chǔ)。
禮儀不僅是社會生活的需求，更是一個人乃至一個名族文明水準(zhǔn)的體現(xiàn)。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關(guān)系更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。當(dāng)前，我國正處在改革開放的嶄新的歷史時期，對外實(shí)行全面開放政策，各行各業(yè)都有許多國際間商務(wù)往來的機(jī)會，因此，從事商務(wù)活動的業(yè)內(nèi)人士只有掌握國際間通用的商務(wù)禮儀和禮節(jié)常識，才能更有效地進(jìn)行國際間的交往，促進(jìn)商務(wù)談判的成功。
《國際商務(wù)禮儀》 ?作者：李嘉珊電子工業(yè)出版社
《商務(wù)禮儀》作者：(美)簡·亞格爾 著 張靖 譯 ?中信出版社
《現(xiàn)代社交禮儀》 ?作者：關(guān)彤 ?中國社會出版社
商務(wù)談判的論文篇十七
將近一年的努力，畢業(yè)論文的工作終于接近尾聲了。想起整個做論文的過程，感慨頗多。尤其想要感謝太多的人。
首先，感謝我的指導(dǎo)教師李冬教授，李老師治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，知識淵博，為人正直，最主要的是非常有責(zé)任心。兩年來對我非常關(guān)心，在學(xué)習(xí)上有任何事情，只要說起，李老師都會給與最大的指導(dǎo)。尤其做論文這將近一年的時間里，李老師不僅在論文上給了我很多思路，更是固定時間地給我檢查和指導(dǎo)，真心的感謝她。祝愿她身體健康，工作順利。
其次，感謝學(xué)院的所有老師，感謝他們對論文工作的付出，感謝他們對于我們這兩年的關(guān)心和指引，讓我們在兩年的校園生活里不僅學(xué)到了知識，也獲得了快樂和朋友。真心的感謝他們。
最后，我想感謝我的同學(xué)，在做論文期間，有很多東西我理解的不透徹，有時候會向身邊的同學(xué)請教，他們都毫無保留地與我討論，并且給予建議，在論文接近尾聲的時候，論文格式和最后檢查，也給了我很多幫助。謝謝我親愛的同學(xué)！
商務(wù)談判的論文篇十八
摘要：市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項(xiàng)重要活動。隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。
談判的雙方要充分認(rèn)識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。
一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)
在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實(shí)力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3．設(shè)定讓步的限度
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。
在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
4、制定談判策略
不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略
談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛?cè)嵯酀?jì)
在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、拖延回旋
在商務(wù)談判中，對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。
3、留有余地
在談判中，如果對方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4、以退為進(jìn)
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之
根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。
6、相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機(jī)
雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。
三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)
在談判中，某個細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果：
1．掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對方的動機(jī)，掌握了對方的動機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3．提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4．說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。
中國自古就有“財(cái)富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當(dāng)今社會隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中，如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。
在現(xiàn)代國際經(jīng)濟(jì)交往中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價格是否低廉對于交易的成敗至關(guān)重要，但事實(shí)上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務(wù)活動中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達(dá)成協(xié)議。因此可以說，國際商務(wù)談判是一種在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動，是調(diào)整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判的作用，將商務(wù)談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個方面分別闡述。
一、通過組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機(jī)會，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展
的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)!既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強(qiáng)的專業(yè)知識。具體要求如下：
1、廣博的綜合知識
除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。
2很強(qiáng)的專業(yè)知識、
豐富的專業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點(diǎn)；熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景；豐富的談判經(jīng)驗(yàn)及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進(jìn)行談判；掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營類型和行業(yè)特點(diǎn)；懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué)；了解談判對手的性格特點(diǎn)。一名稱職的商務(wù)談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時，應(yīng)當(dāng)精通某個專業(yè)或領(lǐng)域。否則的話，對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少，就會導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時非常被動，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實(shí)力。
綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進(jìn)而在國際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。
國際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識上的差異、經(jīng)營風(fēng)險的差異、談判地點(diǎn)的差異等。
可以說，國際商務(wù)談判的談判過程就是一個不斷學(xué)習(xí)的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國的談判經(jīng)驗(yàn)。這樣就可以為后續(xù)的交易進(jìn)行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿(mào)易的長遠(yuǎn)發(fā)展。如在遠(yuǎn)期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，在國際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。
國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進(jìn)行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加1000億美元以上，促進(jìn)了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達(dá)成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。
商務(wù)談判的論文篇十九
三年時光轉(zhuǎn)瞬即逝，還記得初踏入校園那日的情形，轉(zhuǎn)眼間，承載著我無數(shù)歡笑與淚水的碩士研宄生生活己接近尾聲。無數(shù)次課上師生間熱烈的討論，在圖書館資料室尋找一本書一篇文章，在麗娃河邊閑坐靜讀，三年間的一幕幕在眼前閃過，在這段難忘的時光里，我獲益匪淺。值此論文完成之際，我的心情萬分激動，借此機(jī)會向所有指導(dǎo)過我的老師，幫助過我的同學(xué)和一直關(guān)心支持著我的家人表達(dá)我衷心的謝意。
首先，我要衷心感謝我的導(dǎo)師章慧南教授，他一直用創(chuàng)新的治學(xué)精神、謙虛謹(jǐn)慎的治學(xué)風(fēng)范和精益求精的工作態(tài)度指導(dǎo)著我研究生期間的學(xué)習(xí)，從我最初的課題選擇到最終的論文完成，章老師都始終給予了我細(xì)心的指導(dǎo)和不懈的支持。
在此謹(jǐn)向章老師致以誠摯的謝意。同樣感謝在專業(yè)課上給予我指導(dǎo)的各位老師，正是你們淵博的知識和謙虛的治學(xué)態(tài)度，讓我受益匪淺，為論文寫作打下了良好的基礎(chǔ)。
感謝華東師范大學(xué)國際關(guān)系與地區(qū)發(fā)展研究院的何明老師、尹一萍老師、李源源老師，給予我學(xué)習(xí)工作上的指導(dǎo)和幫助，感謝曾帶領(lǐng)我認(rèn)識世界，增長見識的國內(nèi)外專家、學(xué)者們，他們讓我能夠有機(jī)會更多地了解和認(rèn)識這個世界，在學(xué)術(shù)的海洋中遨游，這將成為我一生的財(cái)富。
特別要感謝那些和我朝夕相處的研宄生同學(xué)們，我的室友覃黎娜、王璐、皋媛、欒淼，他們與我陪伴、分享了三年的喜怒哀樂，無論是在學(xué)習(xí)上還是生活中，她們都給予了我最真誠的支持和關(guān)心，雖然短短的三年即將過去，但我相信我們的友誼會長長久久。
最后要感謝我的家人，他們是我最重要的精神支撐，是我不斷前進(jìn)的動力。
只言片語，道不盡我心中滿滿的謝意和感動。同時鑒于本人才疏學(xué)淺，此論文只是一個初步成果。懇請諸位尊敬的老師、同學(xué)與朋友們進(jìn)行批評指正，幫助我的研究水平更進(jìn)一步。
商務(wù)談判的論文篇二十
商務(wù)談判技巧十分精深，本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。下面和本站小編一起，學(xué)習(xí)談判技巧吧。
隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼，經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視。
若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少以往我認(rèn)為談判只要能說會道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判通過談判，或者解決爭議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。
而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。
己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。
很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。
唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。
因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。
在商務(wù)談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動權(quán)。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務(wù)了院副的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動權(quán)。
在談判桌上掌握了主動權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個方面的內(nèi)容：
一、穩(wěn)住原則;既要堅(jiān)持原則，又要保持靈活性;對關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實(shí)際出發(fā)，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。
二、穩(wěn)住目標(biāo);只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo)，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo)。當(dāng)然，談判一般存在多個目標(biāo)，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭取達(dá)到，而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時，還得考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)?？傊趯?shí)際談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo)，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠(yuǎn)目標(biāo)。
我們知道，談判桌上，風(fēng)云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn)，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計(jì)的為自己多爭取一點(diǎn)利益，這是自然的，也是正當(dāng)?shù)?，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛?！翱s”是為了更好的“伸”，以退為進(jìn)。
商務(wù)談判的論文篇二十一
原則：以遠(yuǎn)為上以右為尊以門定位。
兩張桌子時——面對門右邊的桌子為主桌。
三張桌子時——離門最遠(yuǎn)的桌子為主桌。
2.中餐宴會的座次安排（現(xiàn)場圖示講解）。
常規(guī)個人宴請。
3.等待進(jìn)餐禮儀。
雙手可以自然放桌上或垂放在大腿上。
切忌雙肘支手，下巴放在手背上。
餐巾打開，放在餐碟下，其余部分自然垂下。
4.中餐用筷禮儀與五忌。
叉筷，用筷子叉取食物。
架筷，高抬手越過別人正在夾菜的筷子去夾遠(yuǎn)處的菜。
舔筷，用嘴去舔筷子。
淚筷，筷子上粘了湯汁還去夾菜。
翻筷，在盤中翻揀食物。
5.中餐進(jìn)餐禮儀。
a、餐盤（骨碟）的使用。
可將食物殘?jiān)庞诠堑鷥?nèi)，而不應(yīng)放在餐巾紙上。
b、酒具的使用（白酒、紅酒、飲料杯）。
切忌不可混用酒具。
c、為貴賓夾菜禮儀。
對于不太熟悉的賓客如不知道其宗教信仰、口味等都不應(yīng)為他夾菜，可為賓客介紹本地特色菜肴，供賓客自己選擇，若賓客確實(shí)有意向品嘗時，再用公筷，以表示尊重。
商務(wù)談判的論文篇一
摘要:商務(wù)英語談判，亦稱跨國際文化談判，談判涉及面廣，筆者主要從稱呼言語行為，邀請言語行為、拒絕言語行為、招呼言語行為論述了不同文化對談判效果的影響，力求使談判者能夠掌握合理、正確的言語行為，避免交際失誤，從而使商務(wù)談判能夠順暢，最終達(dá)到預(yù)期的效果。
商務(wù)談判的論文篇二
摘要：隨著中國社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)活動也日益增多。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分。在商務(wù)活動中，禮儀就好比是它的輔助工具，能對談判的結(jié)果起到一定的影響作用。本文簡單的介紹了商務(wù)談判中的禮儀的五大基本原則和一般禮儀兩方面，希望能幫助相關(guān)人員了解在談判中應(yīng)注意的相關(guān)事宜。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；商務(wù)禮儀；總體原則；一般禮儀
引言
商務(wù)談判是買賣雙方為了解決爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方式和手段。談判過程中，會受到政治、經(jīng)濟(jì)、文化等各方面因素的影響，其中文化因素最難以把握，而禮儀正因是文化的產(chǎn)物而頗受重視，其根本原因在于，在談判中禮貌以待人，不僅體現(xiàn)自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會對談判對手的思想產(chǎn)生一定的影響。
禮儀名目眾多，講究商務(wù)禮儀應(yīng)掌握必要的世界各國的禮儀習(xí)俗。在從事各種商務(wù)活動、具體遵循商務(wù)禮儀時，應(yīng)遵循以下五大原則：
1、“尊重”原則
尊重是禮儀的情感基礎(chǔ)。在我們的社會中，人與人之間是平等的，這種平等決定了我們不能把自己的意志強(qiáng)加于人，而是要容納個性，允許差異。尊重長輩，關(guān)心客戶，是一個人良好內(nèi)在品質(zhì)的外在表現(xiàn)。
2、“真誠”原則
商務(wù)人員的禮儀主要是為了樹立良好的個人形象和組織形象。同時商務(wù)活動的從事并非短期行為，只有恪守真誠原則，著眼于將來，通過長期潛移默化的影響，才能獲得最終利益和長遠(yuǎn)發(fā)展。
3、“謙和”原則
謙和是一個人為人處世的態(tài)度，表現(xiàn)為平易近人、善于與人相處、樂于聽取他人意見，顯示出虛懷若谷的胸襟?！巴四苊髡鼙Ｉ?，進(jìn)能感化他人”，謙和既是一種美德，也是社交成功的重要條件。
4、“寬容”原則
寬即寬待，容即相容，寬容是心胸坦蕩、豁達(dá)大度，能設(shè)身處地為他人著想，是一種高貴的品質(zhì)。商務(wù)工作者從事商務(wù)活動，也要求寬以待人，保持豁達(dá)大度的品格和態(tài)度，正確對待和處理好各種關(guān)系紛爭，爭取到更長遠(yuǎn)利益。
5、“適度”原則
人際交往中，應(yīng)注意不同情況下的社交距離，即善于把握住溝通時的感情尺度，如果不善于把握溝通時的感情尺度，結(jié)果會適得其反。所謂適度，是指注意感情適度、談吐適度、舉止適度。只有這樣才能真正贏得對方的尊重，達(dá)到溝通的目的。
（一）服飾禮儀
服飾是指人在服裝上的裝飾，也是人外在形象的組成部分。商務(wù)談判中，服飾的顏色、樣式及搭配，對于談判人員的精神面貌、給對方的印象和感覺方面有一定的影響?，F(xiàn)代商務(wù)談判中，男士西裝和女士西式套裝已成為被人們普遍認(rèn)可的著裝。在商務(wù)場合中，服飾應(yīng)注意以下兩個方面：
1.服飾要莊重質(zhì)樸、大方得體
談判者可根據(jù)自身的氣質(zhì)、體型選擇適宜的著裝。
2.服飾要符合角色、體現(xiàn)個性
為了塑造個人形象，商務(wù)談判工作者的穿衣打扮應(yīng)具有針對自己在談判桌前的身份和自身的特點(diǎn)，確定服裝的樣式和色彩的搭配以體現(xiàn)個性。在商務(wù)場合里，老成穩(wěn)重者身著藍(lán)灰基調(diào)的服裝；嚴(yán)肅冷峻的人身著黑褐基調(diào)的服裝；文靜內(nèi)向的人身著淡雅平穩(wěn)基調(diào)的服裝。
（二）迎送禮儀
迎送禮儀是商務(wù)談判禮儀中基本的禮儀之一。這一禮儀包含兩個方面：一方面，對應(yīng)邀前來參加商務(wù)談判的人，在他們抵達(dá)時，一般都要安排相應(yīng)身份的人員前去迎接；另一方面，談判結(jié)束之后，特別是對于重要客商或初來的客商，要安排專人歡送。
迎送禮儀應(yīng)注意以下要點(diǎn)：
2、提取、托運(yùn)行李；與酒店做好協(xié)調(diào)工作
（三）談判禮儀
1、談判準(zhǔn)備
商務(wù)談判前要確定談判人員，談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，并對談判主題、內(nèi)容、議程做好充分準(zhǔn)備，制訂好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。
2、談判之初
談判人員在交談前，應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對方的心理狀態(tài)，做到多手準(zhǔn)備。交談時，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時都要掌握各自所占有的時間。
3、談判之中
在談判過程中，當(dāng)雙方的觀點(diǎn)出現(xiàn)類似或基本一致的情況時，應(yīng)當(dāng)迅速抓住時機(jī)，用溢美的言辭中肯地肯定這些共同點(diǎn)，使整個交談氣氛變得活躍、和諧。當(dāng)對方贊同我方的意見和觀點(diǎn)時，我方應(yīng)以動作、語言進(jìn)行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方感情融洽，從而為達(dá)成一致協(xié)議奠定良好基礎(chǔ)。
4、談判之后
準(zhǔn)備好簽約儀式。
（四）簽約禮儀
簽約禮儀，通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，既是對談判成果的一種公開化、固定化，也是有關(guān)各方對自己履行合同、協(xié)議所做出的一種正式承諾的表現(xiàn)。
在具體操作簽字儀式時，工作人員可依據(jù)下面的流程進(jìn)行操作：
（1）宣布開始。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后按照一定的順序并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方右側(cè)就坐，主方居左。
（2）簽署文件。通常的做法是首先簽署由己方所保存的文本，然后再交換簽署由對方所保存的文本。
（3）交換文本。各方簽字人此時應(yīng)該熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過的簽字筆，以志紀(jì)念。全場人員應(yīng)該熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。
（4）飲酒慶賀。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
結(jié)語
著名禮儀專家金正昆教授曾說過：“禮是尊重別人，儀是尊重的形式。
在國際經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，商業(yè)也在迅速發(fā)展，商務(wù)談判也隨之國際化，促使商務(wù)禮儀不再是僅局限于國內(nèi)。商務(wù)禮儀在經(jīng)濟(jì)交往中起著重要作用，也成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)交往的必需?！睘榱烁玫剡M(jìn)行現(xiàn)代商務(wù)往來，我們只有不斷學(xué)習(xí)國內(nèi)外的禮儀，了解不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣，重視商務(wù)禮儀培訓(xùn)與教育，才能更好地做到在商場上游刃有余，胸有成竹。
參考文獻(xiàn)：
[1]金正昆，商務(wù)禮儀[m].北京：北京大學(xué)出版社，2005
[2]金正昆，現(xiàn)代商務(wù)禮儀[m].北京：中國人民大學(xué)出版社，2008
[3]王東升，國際商務(wù)談判與溝通[m].北京：科學(xué)出版社，2010
商務(wù)談判的論文篇三
1國際商務(wù)談判的基本原則
國際商務(wù)談判的基本原則是國際商務(wù)談判的指導(dǎo)方針，主要有以下幾種原則。
（1）平等自愿原則。平等自愿原則具體體現(xiàn)在4個方面。首先，交易雙方無論規(guī)模大小，地位都應(yīng)該是平等的。其次，雙方在談判中都有權(quán)利否決任何條款，如果一方不滿意，協(xié)議便無法達(dá)成。再次，雙方不論權(quán)利、規(guī)模大小，都應(yīng)彼此尊重。最后，在談判過程中秉著自愿的原則簽訂協(xié)議。
（2）互惠互利原則?；セ莼ダ瓌t并不意味著雙方利益相等，而是每一方都取得了自己預(yù)期的利益。堅(jiān)持該原則應(yīng)注意不要一味地站在自己的立場上討價還價，否則可能因過于維護(hù)自身立場，寸土必爭，從而忽略對方的利益，導(dǎo)致談判陷入僵局甚至破裂。
（3）誠信第一原則。誠信原則即誠實(shí)與守信原則。所謂誠實(shí)，即重大事實(shí)應(yīng)如實(shí)相告，不隱瞞、不欺騙。所謂守信，即是言必行，行必果。
（4）求同存異原則。求同存異原則即談判雙方在重大目標(biāo)和重大標(biāo)準(zhǔn)面前尋求共同之處，而對于一些微不足道的差異可以臨時擱置，從而促進(jìn)談判的成功。
（5）人事分開原則。所謂人事分開原則，是指在談判過程中就事論事，不應(yīng)把對人的主觀感情帶入談判中，從而影響自己的判斷與決策。即：“對事不對人”或者“對人不對事”，只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。
2國際商務(wù)談判的策略
國際商務(wù)談判策略是指談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種措施的總和。本文將從談判的不同階段分析具體的談判策略。
2.1開局階段的談判策略
開局階段是指在開始正式談判內(nèi)容之前，雙方互打招呼、寒暄、自我介紹等過程的總和。俗話說：“良好的開局是成功的一半”，掌握相應(yīng)的開局策略可以使談判有一個良好的開始，從而促進(jìn)后續(xù)談判的順利進(jìn)行。
（1）共鳴式開局策略。共鳴式開局策略是指在談判開始時，雙方可以談一些引起共鳴的話題，從而創(chuàng)建一個友好和諧的開局，推動后續(xù)談判的順利進(jìn)行。常見的方式有商議式，即你放過詢問另一方的意見從而推動談判向著你方的目標(biāo)前進(jìn);誘導(dǎo)式，即你方以提問的方式說出自己的想法，如“我們先把價格放到一邊，先談運(yùn)輸方式，您覺得如何？”這兩種方式都可以成功地引起共鳴。
（2）回避式開局策略。這種策略是指在談判伊始，對于對方提出的一些關(guān)鍵問題，不做直接、詳細(xì)的闡述，而是盡可能地回避或者保留信息，這樣會讓對方產(chǎn)生一種神秘感，迫切想要知道你方真實(shí)的想法，從而不自覺地跟著你方的談判節(jié)奏，朝著你方的目標(biāo)邁進(jìn)。
（3）坦誠式開局策略。這種策略是指一方坦誠地告知另一方自己的想法，以尋求談判的突破。通常這種策略適用于一方實(shí)力較弱時，可以通過坦誠相告博取對方的同情、信任與理解，從而促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。
案例：一位鄉(xiāng)村企業(yè)家與外商談判時發(fā)現(xiàn)，外商對其經(jīng)濟(jì)實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量有所擔(dān)憂，導(dǎo)致談判過程很艱難。這時這位鄉(xiāng)村企業(yè)家坦言道：“雖然我們實(shí)力不如你們，但是我們農(nóng)村人最大的優(yōu)點(diǎn)就是踏實(shí)肯干，人實(shí)在，我們真誠地愿意與你方合作，這次合作談成談不成都沒有關(guān)系，重要的是我們可以互相交個朋友?！睅拙浞胃?，就打消了對方的疑慮，使得談判順利進(jìn)行下去。
（4）進(jìn)攻式開局策略。這種策略是指通過語言或行為來表達(dá)自己堅(jiān)定的態(tài)度，引起對方的敬畏，迫使他們按照你方的想法繼續(xù)談判。當(dāng)對方以勢壓人時可以使用此種策略，但要注意使用時要有理、有利、有節(jié)，要切中要害，對事不對人。
案例：一位中國商人去美國談判，由于交通堵塞，沒有按時到達(dá)談判地點(diǎn)，對方對此抓住不放，聲稱中國商人沒有誠意，意圖借此讓中方做出較大讓步。面對美方的過度指責(zé)，中方義正詞嚴(yán)地說：“我以為貴國交通便利，沒想到交通堵塞如此嚴(yán)重，是我高估了你們。如果你們認(rèn)為我方耽誤了你們的時間，可以另尋合作伙伴，反正我們這么優(yōu)惠的價格不愁找不到買家?！泵婪揭宦牐缓棉D(zhuǎn)變了態(tài)度，使得談判順利進(jìn)行。
（5）挑剔式開局策略。這種策略是指在談判開端，一方抓住對方在禮節(jié)、文化等方面的失誤不放，并適當(dāng)放大，加以譴責(zé)，想引起對方的內(nèi)疚與不安，營造緊張的談判氛圍，從而迫使對方做出讓步與妥協(xié)。此策略當(dāng)對方有過錯時，可以酌情采用。
案例：某企業(yè)到法國洽談化妝品貿(mào)易，談判小組成員因上午逛街購物耽誤了時間，當(dāng)他們匆忙趕到時，已經(jīng)離約定時間晚了近一個小時。法方代表非常生氣，嚴(yán)厲指責(zé)對方不遵守時間，因?yàn)榈⒄`時間就等于浪費(fèi)金錢，而且還影響了他們與下一家客戶的談判。該企業(yè)談判代表自知理虧，只得一再道歉。在接下來的談判中，法方怒氣未消，使得該企業(yè)代表無心應(yīng)對法方的討價還價，等最后簽好合同，回到酒店一看，才發(fā)現(xiàn)在價格上吃了大虧，但為時已晚，追悔莫及了。
2.2討價還價階段的談判策略
討價還價階段是指開局末端到談判結(jié)束。這個階段通常是談判最核心也是最艱難的階段。此階段可以采用的策略如下。
（1）權(quán)力有限策略。在談判中宣稱自己權(quán)力有限的談判者通常比冒稱自己什么權(quán)力都有的談判者更具優(yōu)勢。前者可以讓后者做出讓步，但當(dāng)后者尋求同等讓步時，前者便能以自己權(quán)力有限為由做出拒絕。
（2）利用競爭策略。在談判過程中，讓對方感受到其他競爭者的存在，例如可以邀請多家參加供應(yīng)商投標(biāo);邀請幾家主要競爭對手分別面談，將一家的條件作為與另一家談判的籌碼;邀請多家供應(yīng)商參加集體談判，當(dāng)面壓價。（3）不開先例策略。當(dāng)對方提出過分的要求時，一方可以以從未有過此先例為由拒絕。當(dāng)然在使用該策略時應(yīng)確信另一方無法獲得足夠的信息與事實(shí)來反駁不開先例的理由。
（4）疲勞戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)對方言語十分具有攻擊性，處處施壓時，你方可采取該策略。例如，故意延長談判時間，要求對方就某一問題重新闡述，不停提問等，使對方在身體和精神上處于疲憊狀態(tài)，你方便有機(jī)會反守為攻。
案例：一位美國石油商曾這樣敘述沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼的談判戰(zhàn)術(shù)，他最厲害的一招是不停地重復(fù)問題，整個過程心平氣和，面露笑容，但卻使對方筋疲力盡，不得不把利益拱手讓出。
（5）以弱求憐策略。該策略是指一方故作虛弱、窘迫狀，以此獲得對方的同情，從而做出讓步。但是這種策略僅適用于一方實(shí)力較弱的情況。
（6）亮出底牌策略。在談判中，如果你方處于劣勢或者雙方關(guān)系友好，你可以直接做出最終讓步，即亮出底牌，這種方式會使談判非常有效率。但是，此策略也有明顯的缺點(diǎn)，如果太早做出讓步會讓對方感覺你方急于求成，從而索要更大的讓步。
2.3打破僵局的策略
在談判進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后，如果雙方各持己見，堅(jiān)持自己的立場，任何一方都不愿放棄自己的觀點(diǎn)，常常會造成僵局。若不能及時解決，談判則可能失敗。
僵局產(chǎn)生后，不應(yīng)情緒沮喪或者驚慌失措，一味地指責(zé)對方，而應(yīng)積極尋找原因，弄清分歧點(diǎn)在哪，可以運(yùn)用以下策略打破僵局，促使談判的順利進(jìn)行。
（1）采取靈活的方式打破僵局。談判中不能墨守成規(guī)，應(yīng)靈活善變。在談判中，價格是一個很關(guān)鍵的因素，但并不是唯一的。當(dāng)價格無法談攏時，應(yīng)考慮其他出路。比如，在信息搜集過程中，你注意到對方對交貨時間尤為重視，便可以以提前交貨作為條件來換取更為合適的價格。
（2）尋求其他出路。當(dāng)一方已無法對價格做出讓步時，可以改變話題，繼續(xù)談判。比如，商討折扣問題，轉(zhuǎn)向付款方式的討論，討論質(zhì)量控制、售后服務(wù)、發(fā)貨時間、保險運(yùn)輸?shù)葐栴}。
（3）運(yùn)用休會策略打破僵局。休會策略是指當(dāng)雙方情緒比較激動使談判無法繼續(xù)進(jìn)行下去，這時可以提出暫時休會，給雙方放松或者反思的時間，待談判重啟后，雙方心態(tài)得以調(diào)整，很可能帶來意想不到的效果。
（4）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局。當(dāng)雙方已經(jīng)無法溝通時，這時可以找第三方充當(dāng)調(diào)解人。調(diào)解人首先應(yīng)了解事情經(jīng)過和雙方發(fā)生僵持的原因及各自的目標(biāo)意愿等，然后幫助雙方提出解決的意見和建議，重啟雙方溝通的渠道。
3結(jié)語
綜上所述，在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判者在堅(jiān)持國際商務(wù)談判的基本原則的基礎(chǔ)上，熟練掌握并靈活運(yùn)用相關(guān)談判策略，不僅可以使己方在談判中占據(jù)優(yōu)勢地位，而且能夠在實(shí)現(xiàn)雙贏的基礎(chǔ)上為己方帶來更多的利益。
參考文獻(xiàn)
商務(wù)談判的論文篇四
[摘要]國際商務(wù)談判不僅僅是商務(wù)問題，更重要的是涉及法律問題。在合同正式簽署之前談判雙方負(fù)有先合同義務(wù)，這很容易被談判人員忽視。這包括談判過程中雙方交換的文書、信件等，有些國家的法院會根據(jù)具體情況認(rèn)定這些非正式文件具有約束力。另外，締約過失責(zé)任原則要求談判雙方不能惡意終止談判，否則要為給對方造成的信賴損失承擔(dān)賠償責(zé)任。國際談判人員有必要了解不同國家對先合同義務(wù)做何不同規(guī)定，以避免意想不到的損失，將交易風(fēng)險降到最低。
[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判先合同文書締約過失責(zé)任合同先合同義務(wù)。
國際商務(wù)談判是國際貿(mào)易活動中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，是簽訂貿(mào)易合同的必經(jīng)階段。談判決定著商業(yè)利益的大小，決定企業(yè)的生存發(fā)展，因此一向受到談判雙方的高度重視，常常派出精兵強(qiáng)將。然而很多情況下，談判雙方重視的是談判的結(jié)果是否達(dá)到自己的目的，強(qiáng)調(diào)自己利益的滿足，往往忽略了一個很重要的問題，即很多人以為只有簽署了正式合同后才能約束雙方的權(quán)利和義務(wù)，此前所交換的任何文件不是合同便不具有約束力，也就不會導(dǎo)致責(zé)任和義務(wù)。這種想法可能導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。有的情況下，合同與非合同之間的界限很模糊。商事交易經(jīng)常在沒有明確的要約、反要約或承諾的情況下即被完成。有時，交易雙方可能就主要問題達(dá)成協(xié)議，然而這個協(xié)議可能僅僅是原則性的。一些重要的問題尚未解決，該協(xié)議也就不完整。那么，合同與先合同協(xié)議有什么區(qū)別?什么時候先合同協(xié)議會生效有約束力?在現(xiàn)代商務(wù)交易中，一份合同通常是幾輪談判的結(jié)果，在談判過程中，雙方經(jīng)常會把已經(jīng)達(dá)成的共識意見付諸書面，在真正的合同簽訂之前達(dá)成多個協(xié)議。正式合同簽署之前會有一系列非正式的協(xié)議達(dá)成，這些非正式的協(xié)議并不總是沒有法律約束力的，這就要求我們談判人員必須認(rèn)真了解跨國商務(wù)談判過程中可能遇到的法律問題，了解不同國家關(guān)于先合同義務(wù)的不同規(guī)定，才能避免面臨意想不到的責(zé)任，減少損失。
依據(jù)美國普通法，談判自由一直是合同法的基石。商務(wù)談判雙方可以自由談判，自由終止談判，而不必承擔(dān)責(zé)任。即使有這樣的傳統(tǒng)，美國法院也逐漸開始承認(rèn)某些情況下的先合同義務(wù)。所謂先合同義務(wù)是自締約人雙方為簽訂合同而互相接觸磋商開始逐漸產(chǎn)生的注意義務(wù)，包括互相協(xié)助、互相保護(hù)、互相照顧、誠實(shí)信用等義務(wù)。當(dāng)一方合理的相信雙方能達(dá)成最終協(xié)議時,可以適用信賴損失理論以保護(hù)無辜的一方,這也被稱為禁止反言理論。據(jù)此，法院可以給予無辜一方以適當(dāng)?shù)木葷?jì)，如果一方承諾簽署合同并且另一方合理信賴此承諾，此時法院會認(rèn)定此承諾有約束力以避免不公平狀況發(fā)生。例如,當(dāng)賣方提出要約并規(guī)定了承諾期限后,又無法依據(jù)要約條件履行,導(dǎo)致買方無法做出承諾,此時，賣方或因疏忽大意，或因非誠實(shí)信用阻止了合同的最終達(dá)成，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任。另一種情況是一方對可能影響對方做出締約決定的情況未能履行如實(shí)告知義務(wù)時，要承擔(dān)責(zé)任。如買方簽訂了合伙協(xié)議，因?yàn)楹贤瑢Ψ教峁┑年P(guān)于投入資產(chǎn)的價值的錯誤信息讓買方做出締約決定。此時買方有權(quán)獲得真實(shí)信息條件下的所有利益。
以下兩個具體問題是先合同義務(wù)中比較突出的，也是國際商務(wù)談判人員需要特別注意的。
一、先合同文書。
比較一下各國的法律規(guī)定看看不同國家的法律如何處理合同簽署前的往來信件和文件的潛在責(zé)任問題。在跨國貿(mào)易中，法院更傾向于認(rèn)定此類文書有約束力。比如大陸法體系在判斷是否存在法律強(qiáng)制義務(wù)時不看重文書的文字標(biāo)簽。這就使得確定合同義務(wù)時有了更大的靈活性和不確定性。法國的法官可以根據(jù)情況推斷有合同意圖。這種推斷的理由是人們相信談判雙方不會制訂毫無意義的類似合同的文件。德國法院會根據(jù)往來文件的目的斷定它是否會產(chǎn)生合同義務(wù)。根據(jù)這種“目的導(dǎo)向”方法,甚至有些表面上看來不會有約束力的非正式信件也很可能產(chǎn)生法律后果,這是因?yàn)槿藗冋J(rèn)為大多數(shù)商人不會花時間去商議、起草沒有實(shí)際意義的書面文件的，除非他們相信這些文件有法律約束力。德國和法國法院通常會問這樣一個問題:有豐富經(jīng)驗(yàn)的談判雙方會花時間去寫一份毫無意義、無拘束力的文件嗎?所以在和大陸法系國家的商業(yè)企業(yè)進(jìn)行談判時,必須對合同簽訂前的各種往來信件、文件多加留心,為避免被認(rèn)定為有約束力,最好在文件上加以聲明。
根據(jù)美國紐約州法，一份非正式協(xié)議也可能對雙方有約束力，即使雙方打算以一份正式的文件明確他們的締結(jié)合同的意圖。法院通常會權(quán)衡多種因素以確定雙方在正式簽署書面合同之前是否有受到某些文件約束的意圖。如是否已經(jīng)存在部分履行，是否還有未決的問題，一方是否保留了在正式合同締結(jié)前不受拘束的權(quán)利及協(xié)議的復(fù)雜程度等。
美國聯(lián)邦法律環(huán)境下，只有當(dāng)談判雙方的行動表明他們已經(jīng)超越了談判本身時，契約責(zé)任才會產(chǎn)生。談判與合同之間的界限有時很難劃清，談判雙方必須加倍小心，否則談判時很可能會給雙方帶來糾紛。noveconian-americanenterprisefund(baef)一案中，聯(lián)邦上訴法院認(rèn)為一方對另一方的信件做出的同意對方建議的回應(yīng)并不表明雙方形成了合同關(guān)系。本案原告是在巴爾吉利亞承建項(xiàng)目工程的公司。原告提議在batsov所有的一塊土地上建立一家合資公司，后者通過提供土地的方式獲得項(xiàng)目的股份。novecon向baef申請貸款。就雙方針對該項(xiàng)目各自應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任問題novecon和baef之間共有四封往來書信。baef在最后一封信件中說明他和batsov之間還有未解決的問題，然后和novecon的貸款事宜才能得到最終處理。novecon回復(fù)稱他接受此要約條款，并相信baef會處理好與batsov的問題。然而，baef和bastov之間的談判并不順利，baef退出了該項(xiàng)目。novecon起訴baef違約。法院認(rèn)為:一個生效合同存在必須同時滿足兩個條件:(1)對所有實(shí)質(zhì)性條款達(dá)成一致,而且(2)雙方有受約束的意愿。法院認(rèn)為雙方?jīng)]有成立合同關(guān)系是因?yàn)楫?dāng)baef信中稱與batsov之間的問題解決后是他們達(dá)成任何協(xié)議的必要條件,這種陳述的性質(zhì)是談判的過程而不是要約。談判雙方不會受到合同成立前的初期協(xié)議的約束，除非有證據(jù)明確表明他們當(dāng)時就有受約束的意愿。從這個案件可以看出，美國法律在判斷談判雙方相互交換的文件是否具有約束力是把雙方的主觀意愿作為一項(xiàng)重要的標(biāo)準(zhǔn)加以考慮，即雙方均有受約束的意愿時，才能斷定他們之間合同成立。
2.締約過失責(zé)任。
締約過失責(zé)任也是先合同義務(wù)的一種類型。是指在合同締結(jié)過程中,一方當(dāng)事人因違背依據(jù)誠實(shí)信用原則所應(yīng)盡的義務(wù),并致使另一方的信賴?yán)嬖馐軗p失時而承擔(dān)的民事責(zé)任。締約過失責(zé)任原則起源于德國合同法,已經(jīng)影響了大陸法系的大多數(shù)國家，包括法國,瑞士,奧地利還有社會主義國家合同法。這條原則在美國也已經(jīng)扎了根。談判過程中，雙方負(fù)有誠實(shí)信用和公平交易的具體義務(wù)。
實(shí)踐表明僅僅熟知合同法律條款不足以避免承擔(dān)責(zé)任。在著名的texacoil案件中，getty和pennzoil達(dá)成了原則上的收購協(xié)議,并舉行了新聞發(fā)布會宣布雙方的尚不成熟的協(xié)議。然而在雙方簽署正式合同之前,getty又和texaco簽定了一份正式合同將其公司轉(zhuǎn)讓給了texaco。法院認(rèn)為雖然gettyoil出售給pennzoil的合同并未簽署，texaco仍應(yīng)當(dāng)為其試圖收購getty而擾亂前兩者合同的簽署承擔(dān)責(zé)任。法院判給pennzoil高達(dá)75.3億美元的賠償，并處texaco30億美元罰款。隨后texaco申請破產(chǎn)。pennzoil和getty已經(jīng)簽署了協(xié)議備忘錄但最終正式合同尚未簽署。此外，商業(yè)慣例表明“協(xié)議”與“合同”這兩個概念是不同的。這種備忘錄通常被認(rèn)為是初期的附條件的。即便如此，法院也會認(rèn)為pennzoil和getty之間存在合同性質(zhì)的“合意”，而且要不是texaco的插手，雙方本可能簽署一份正式合同。
這個案件給我們的啟示是忽視正式合同簽署之前談判雙方的權(quán)利義務(wù)之代價是沉重的甚至是致命的。這個案件也說明合同談判的重要性以及談判過程中惡意談判的后果。
先合同義務(wù)的觀點(diǎn)在全世界大多數(shù)國家的法律體系中均被接受。民法中，作為先合同義務(wù)一種類型的締約過失責(zé)任一直是合同法和侵權(quán)法的一部分。這個責(zé)任的基礎(chǔ)是雙方在談判過程中的'誠信義務(wù)。不同的是美國統(tǒng)一商法典只在合同的履行和強(qiáng)制執(zhí)行方面才規(guī)定了誠信義務(wù)。民法體系下的誠信不僅意味著不能惡意的終止談判，談判雙方還有很多義務(wù)。比如荷蘭法律體系下，談判雙方有義務(wù)披露主要信息，為了獲得必要信息有義務(wù)進(jìn)行調(diào)查，還有不能同時和第三方進(jìn)行談判。
荷蘭法院把合同談判分成三個不同的階段，不同的階段產(chǎn)生不同的權(quán)利和義務(wù)。在初始階段，談判中的任一方有終止談判的自由，并不必為對方承擔(dān)責(zé)任。在第二個階段，即持續(xù)階段，允許雙方終止談判，但做出終止決定的一方有義務(wù)賠償對方必要的費(fèi)用。這類損害賠償建立在荷蘭侵權(quán)法基礎(chǔ)上，也就是說終止談判被視為侵權(quán)行為。在談判的最后階段，雙方不能隨意終止談判。否則被認(rèn)為屬于締約過失責(zé)任的范疇，或違背了誠信原則。這個階段起始于雙方都合理的相信無論如何談判的結(jié)果都會導(dǎo)致合同的簽署。終止談判的一方有義務(wù)賠償對方信賴損失。這些損失是談判所引起的費(fèi)用：包括交通費(fèi)和談判期間對方錯過了與第三方締結(jié)合同而導(dǎo)致的可能的損失。
依據(jù)德國法，為了判斷終止談判一方是否應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任必須證明以下兩點(diǎn):(1)終止談判的一方向?qū)Ψ奖砻魉麄冎g的談判將會持續(xù)下去直到簽署正式合同,并且(2)未能就為何終止談判做出合理解釋。德國法還規(guī)定即使合同已經(jīng)簽署，之前的非誠信談判一方仍然要承擔(dān)責(zé)任。也就是說，一方的合理期待利益沒能得到滿足。這種責(zé)任包括未披露主要信息。
美國商人在國際商務(wù)活動中了解先合同義務(wù)是十分必要的。因?yàn)樵诿绹胀ǚㄖ袥]有對應(yīng)的責(zé)任類型。所以美國法律中被認(rèn)為僅僅是談判性質(zhì)的內(nèi)容在國際商務(wù)談判中可能會導(dǎo)致法律責(zé)任。另外，惡意終止談判將面臨的損害賠償責(zé)任可能是災(zāi)難性的。法院有權(quán)利判處惡意一方承擔(dān)全部合同損失包括損失的利潤。
國際商務(wù)談判不僅僅是一個商務(wù)策略和談判技巧的問題，更重要的是涉及法律問題。如果對于這個問題沒能給予足夠重視，導(dǎo)致的后果會很嚴(yán)重。先合同文書和締約過失責(zé)任是國際商務(wù)談判過程中可能經(jīng)常會遇到的容易引起糾紛和責(zé)任的問題，應(yīng)該引起談判人員的高度重視。當(dāng)談判一方由于過錯導(dǎo)致合同不能簽訂，或者一方對可能影響對方做出締約決定的情況未能履行如實(shí)告知義務(wù)時,要承擔(dān)責(zé)任?？鐕虅?wù)談判人員應(yīng)當(dāng)熟悉并理解不同國家關(guān)于先合同義務(wù)的不同規(guī)定，并牢記雖然正式合同尚未簽署,仍然有可能要為談判過程中交換的書信和文件承擔(dān)契約責(zé)任，有些國家會根據(jù)具體情況判斷合同簽訂前交換的文件屬于合同性質(zhì)對雙方具有約束力,如果不了解這一點(diǎn),很可能會因?yàn)槭韬龃笠舛袚?dān)意想不到的責(zé)任。另外,國際商務(wù)談判雙方要履行誠實(shí)信用的義務(wù),不能惡意終止談判,否則必然承擔(dān)締約過失責(zé)任。
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商務(wù)談判的論文篇五
摘要：我國企業(yè)正越來越頻繁地參加各種國際型展會。然而，由于展會期間出口商高度聚集，同行競爭激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會各階段可采用的國際商務(wù)談判策略，并給出多個成功的談判實(shí)例，以期能為相關(guān)企業(yè)提供借鑒。關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；策略；展會參展是企業(yè)開拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺。參加展覽可以接觸新客戶、維護(hù)與老客戶的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場最新動態(tài)、樹立企業(yè)形象。然而，經(jīng)常參加國際會展的外貿(mào)人有這樣的體會：在每個展覽的會館內(nèi)，同行企業(yè)高度集中，競爭到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對于急切盼望訂單的供貨商來講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。我們可以看出，會展談判最大的特點(diǎn)就是供應(yīng)商即參展商處于不利地位。因此參展商應(yīng)采取靈活的談判策略，多爭取談判利益。
企業(yè)在參展前必須做好如下工作：前期策劃、資料準(zhǔn)備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個工作沒到位，談判就失去根基。準(zhǔn)備階段可用的策略如下。
1.1他山之石，可以攻玉在2009年參加法蘭克福圣誕禮品展(christmasworld)前，我司邀請了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展，她就職于德國一家大型跨國企業(yè)，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來很多布展用的道具，如裝飾板、臺布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國人的審美標(biāo)準(zhǔn)將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當(dāng)?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理，展位煥然一新，明顯比周圍其他展位吸引眼球。
1.2造勢奪聲術(shù)很多年前參加在上海舉辦的國際漁業(yè)博覽會，許多國外出口商參展，每個展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚類和蝦類產(chǎn)品。其中有一個展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對蝦。令人覺得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢引來眾多中國進(jìn)口商駐足。
在展會上，一般程序是客戶看中某個樣品后向我方詢價。因此在這類談判中通常由我方先報價。先報價有一定的弊端：一方面，買方了解賣方的報價后，可以對他們原有的想法做出調(diào)整。由于己方先報價，對方對己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改原先準(zhǔn)備的報價，獲得本來得不到的好處。另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會展上我們要充分重視報價。具體可采用的策略如下：
2.1針對產(chǎn)品特點(diǎn)報價展會上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不同的產(chǎn)品有著迥異的特色，定價的方法也各不相同。糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡單，單筆成交量大，價格透明度高。對于這樣的產(chǎn)品報價時要以國際市場價格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號、款式、花色品種多，價格變化快，因此報價要考慮許多因素。對于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來的產(chǎn)品應(yīng)該抓住機(jī)會報個高價。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開發(fā)出來的產(chǎn)品其他展位上沒有，即使報價高，一旦被客戶看中，肯定能成交。
3.1兵不厭詐此種策略是指談判人員利用信息的非對稱，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢，迷惑或迫使對手放棄自己的主張，實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。在2007年的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個美國客戶來到我們展位選購調(diào)酒棒，我方報價為0.98美金/盒fobshanghai，客戶對此種產(chǎn)品非常感興趣，還價0.85美金/盒。我方不同意，并說明我們的調(diào)酒棒都是才開發(fā)出的新款式，質(zhì)量也特別好，藝術(shù)含量高，工廠的生產(chǎn)成本高?？蛻魣?jiān)持認(rèn)為我方報價太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單，說：“考慮到你們是老客戶，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價就是0.95美金了”。美國客戶接著還價，說他們要貨量大，價格應(yīng)該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計(jì)算器，裝模作樣按了一會兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會兒計(jì)算器，眉頭緊鎖，很無奈地?fù)u了搖頭。客戶見狀說：“那就0.95美金吧?！钡瓤蛻糇吆?，李經(jīng)理告訴我們，其實(shí)0.85美金我們就可以成交了。
3.2以攻對攻在談判中，有時只靠防守?zé)o法有效的阻止對方的進(jìn)攻，這時可以采取以攻對攻的策略。當(dāng)對方就某一問題逼迫己方讓步時，己方可以將這個問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問題上要求對方讓步。一次展位上來了一位澳大利亞女客戶，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報價相應(yīng)地提高?？蛻粢蠼祪r，我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶的訂單不大，但我方賺的錢不少。
3.3示弱以求憐憫人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對方就某一問題提請讓步，而其又無法以適當(dāng)理由拒絕時，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進(jìn)行乞求。這種策略取決于對方談判人員的個性以及對示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險性。國外客戶有時也會用這一策略。一次我的展位上來了巴基斯坦的女客戶，非常擅長壓價，到了一定的價位后，我不同意再降了。這位客戶說，如果按照你的價格成交，我掙不到錢，那我就要哭了。說著她拿起頭巾的一角認(rèn)真地抹眼淚。我見此情景不好意思堅(jiān)持了，又讓了0.2美金給她。
3.4攻心取勝術(shù)有一次，我們展位來了兩位奧地利客戶，業(yè)務(wù)員小劉看了客戶遞來的名片后說：“奧地利是個風(fēng)景如畫的國家，我去年到奧地利旅游過。”客戶聽后既驚訝又感興趣，問道：“你去過那些地方？”小劉用英語流利地答道：“音樂之都維也納，莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡，格拉茨古城”?？蛻袈犃祟l頻點(diǎn)頭，與小劉交流了一些對古城的看法，談得很投機(jī)，還約好了下次到中國與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進(jìn)行的，奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。
會展談判是面對面的談判，也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動一線的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門藝術(shù)，那么談判策略就使這門藝術(shù)增加了色彩。我們在商務(wù)活動中要不斷研究它，力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它，使己方獲得更多利益。
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商務(wù)談判的論文篇六
經(jīng)過了兩周的商務(wù)禮儀與談判綜訓(xùn)，使我在同學(xué)們身上學(xué)到了很多自己身上沒有的東西，讓我懂得了過去的自己有太多的不足，也開闊了自己的眼界，更讓我從新的認(rèn)識了自己。
剛開始老師就讓我們準(zhǔn)備站在講臺上對著同學(xué)們長達(dá)三分鐘的演講，著實(shí)嚇了我一跳，因?yàn)樽詮淖x大學(xué)以來我在講臺上待上三分鐘的確是屈指可數(shù)。隨著組員們在一起討論、探討、鼓勵，讓我明白了其實(shí)這也沒什么大不了，就算我上臺演講的時候穿正裝冷得腿發(fā)抖、按錯ppt、講錯臺詞、聲音不夠大而且結(jié)巴，那又怎樣，我的組員們都坐在第一排默默地關(guān)注著我，支持著我，而其他的同學(xué)們也沒有笑話我，在演講結(jié)束后的那一刻所有的同學(xué)包括老師都給予了我熱烈地掌聲，這讓我頓時覺得大家都好好哦。雖然我們組得了第一，但是我仍然覺得給組員們都脫了后腿。我在心里默默地堅(jiān)定著：我下次一定會做的更好，不再成為他們的累贅。
經(jīng)過了上周的商務(wù)談判訓(xùn)練，讓我明白了商務(wù)談判不是談判雙方為了各自最大了利益，而是在談判桌上進(jìn)行如戰(zhàn)爭般激烈到爭論，仿佛雙方都是各自的敵人。這實(shí)際是雙方為建立合作關(guān)系的一種方式，最終目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化，以達(dá)到雙贏目的。但是第三小組的組員她們卻給我們展示的是雙方達(dá)不到雙贏的一場關(guān)系破裂的談判，場面可謂是異常激烈，只叫大家拍手叫好，真實(shí)的上演了一出釘子戶與政府關(guān)于搬遷等問題的談判。相較于前兩組以和平方式解決雙方利益問題，第三組的結(jié)果讓大家都給以了她們高分。盡管我用自己最大的努力給組員們查找資料，也沒有參加到談判代表中，還記得那幾天查找資料的我始終感覺腦細(xì)胞不夠用，一直都在頭痛，但是我甘之如飴。即使沒有拿到高分，我也很高興組員們能拿著我給他們提供的資料展開談判。
商務(wù)談判的論文篇七
本研究對象是外語系的大二83名商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生，通過在其國際商務(wù)談判課堂上采用行動導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行為期一個學(xué)期（17周，68個學(xué)時）的教學(xué)實(shí)驗(yàn)研究。研究方法主要采用的研究方法是問卷調(diào)查法。在實(shí)驗(yàn)開始前，通過與企業(yè)一線職工進(jìn)行交流將其在實(shí)踐工作中的項(xiàng)目改編成任務(wù)引入課堂，為行動導(dǎo)向教學(xué)法的實(shí)施提供真實(shí)素材；在實(shí)驗(yàn)過程中將企業(yè)一線職工的經(jīng)歷真實(shí)談判及其對傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程存在的問題的看法和對行動導(dǎo)向教學(xué)策略實(shí)施的建議滲透入行動導(dǎo)向具體教學(xué)策略中。在課程結(jié)束后通過發(fā)放調(diào)查問卷，向?qū)W生了解四種行動導(dǎo)向教學(xué)策略的實(shí)施效果，并將調(diào)查問卷結(jié)果通過excel進(jìn)行數(shù)據(jù)分析驗(yàn)證從而總結(jié)行動導(dǎo)向教學(xué)法在國際商務(wù)談判課程中的可行性及教學(xué)效果。本次實(shí)驗(yàn)的調(diào)查問卷發(fā)放給外語系商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生共83名學(xué)生，其中80名學(xué)生返還了他們的問卷。整個調(diào)查時間持續(xù)了30分鐘（包括分發(fā)和填寫過程的時間）。
二、數(shù)據(jù)分析。
本次的調(diào)查問卷分為五大部分（由開放型問題與非開放型問題組成）：對行動導(dǎo)向教學(xué)法的基本印象評述、課程的實(shí)踐教學(xué)學(xué)習(xí)內(nèi)容評價、學(xué)生課堂任務(wù)及項(xiàng)目的參與性、學(xué)生關(guān)鍵能力的培養(yǎng)、及學(xué)生對行動導(dǎo)向教學(xué)法的評價。當(dāng)然本次調(diào)查問題還調(diào)查學(xué)生填寫調(diào)查問卷的態(tài)度，其中96%學(xué)生認(rèn)為是認(rèn)真完成調(diào)查問卷的，因此問卷具有一定的可信度。第一部分是由五個問題組成，第一個問題開門見山地咨詢學(xué)生對于行動導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國際商務(wù)談判課程的總體印象，其中25%的學(xué)生表示喜歡這門課程而10%的同學(xué)表示不喜歡；對于課堂氛圍的選擇上有47%的學(xué)生認(rèn)為在行動導(dǎo)向教學(xué)課堂上氣氛很好，比傳統(tǒng)課堂要好很多。在第一部分的最后一個問題顯示，有87%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)方法對課程的吸引力非常重要。剩下的兩個問題主要讓學(xué)生思考喜歡或不喜歡本課程的理由，在問題設(shè)計(jì)上采用了非開放型的問題設(shè)計(jì)，即提供有限的五個選擇項(xiàng)讓學(xué)生選擇。這五個選擇項(xiàng)分別包括了：教材內(nèi)容，教學(xué)方法，學(xué)習(xí)動力及其他。而選其他的學(xué)生，需要寫出自己的理由。在這個部分調(diào)查中，僅有5個學(xué)生放棄選擇。本問題的結(jié)果顯示大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為學(xué)習(xí)資料（教材）設(shè)計(jì)不是很合理，和他們實(shí)際生活中的談判距離有點(diǎn)遠(yuǎn)。另外32%的同學(xué)認(rèn)為傳統(tǒng)課程上教師的教學(xué)模式一成不變，在課堂上照本宣科也是他們喜歡行動導(dǎo)向教學(xué)法的重要理由。不過在不喜歡這門課程的理由選擇上，14%的學(xué)生認(rèn)為還是比較適應(yīng)傳統(tǒng)的教學(xué)方法，由于在行動導(dǎo)向教學(xué)法實(shí)施的課堂中，許多教學(xué)項(xiàng)目和問題需要自己動手解決，讓他們覺得很不適應(yīng)。因此，我們可以得出這樣的結(jié)論，本次行動導(dǎo)向教學(xué)法在國際商務(wù)談判課程中應(yīng)用在一定程度上激發(fā)了學(xué)生課程學(xué)習(xí)的興趣，活躍了課堂氣氛。但在教學(xué)資料的設(shè)計(jì)上，要更接近實(shí)踐商務(wù)談判的流程和內(nèi)容。第二部分的問題設(shè)計(jì)主要是圍繞這學(xué)習(xí)本課程的學(xué)習(xí)動機(jī)展開的，讓學(xué)生去思考為什么要學(xué)習(xí)國際商務(wù)談判；國際商務(wù)談判課程內(nèi)容和將來職業(yè)的相關(guān)性；國際商務(wù)談判內(nèi)容能否提高專業(yè)能力；以及讓學(xué)生思考商務(wù)談判課程的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該注意哪些方面。眾所皆知，學(xué)習(xí)動機(jī)和學(xué)習(xí)內(nèi)容在很大程度上會影響教學(xué)效果。因此這一部分的問題設(shè)計(jì)主要在于調(diào)查行動導(dǎo)向教學(xué)法對于學(xué)生學(xué)習(xí)動機(jī)的影響，進(jìn)而對學(xué)生的整體教學(xué)效果的影響。通過學(xué)生調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)顯示：42%學(xué)生被動地接收國際商務(wù)談判課程，覺得學(xué)校開了就要學(xué)然而對于該門課程與將來職業(yè)的相關(guān)性選擇上，將近56%的學(xué)生認(rèn)為該門課程設(shè)置與將來工作的關(guān)聯(lián)性很大，而11%的學(xué)生選擇沒有思考過，很迷茫。在本部分的第三個問題中，19%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)內(nèi)容對于職業(yè)能力的培養(yǎng)非常重要。在最后一個問題中，有25%的學(xué)生認(rèn)為行動導(dǎo)向教學(xué)法對于個人能力培養(yǎng)有很大幫助。第三部分主要聚焦于學(xué)生的課堂及課后的學(xué)習(xí)參與度。這一部分主要由三個問題組成：第一個問題主要調(diào)查學(xué)生的課堂參與度；第二問題主要學(xué)生課外參與本課程的學(xué)習(xí)時間；最后一個問題是學(xué)生對同學(xué)參與課堂積極性的評價。通過調(diào)查問卷的分析研究發(fā)現(xiàn)，學(xué)生在行動導(dǎo)向教學(xué)課堂中參與性大大提高，大部分學(xué)生認(rèn)為自己能積極參與課堂項(xiàng)目制作。而且課后參與本課程的學(xué)習(xí)時間大大提高，盡管有少數(shù)學(xué)生組因課堂合作問題將課堂任務(wù)拖至課后而抱怨，大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為在完成任務(wù)、解決問題中學(xué)到很多東西。從本次研究中我們可以得出，行動導(dǎo)向教學(xué)法對于提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力有很好的幫助。第四部分注重于學(xué)生在本學(xué)期職業(yè)能力和關(guān)鍵能力培養(yǎng)方面的調(diào)查，雖只有一個問題本實(shí)驗(yàn)的研究至關(guān)重要的影響，主要是調(diào)查行動導(dǎo)向教學(xué)法對于國際商務(wù)談判教學(xué)效果的影響，在學(xué)生在進(jìn)行為期一個學(xué)期（90學(xué)時）的課程學(xué)習(xí)后，學(xué)生覺得自己哪種能力提高得最快。從調(diào)查問卷的結(jié)果來看，大部分的學(xué)生覺得自己實(shí)際操作能力和團(tuán)隊(duì)合作能力有了很大的提高。但是在理論知識的系統(tǒng)掌握上，大多數(shù)的學(xué)生認(rèn)為比較薄弱。調(diào)查問卷的第五部分是調(diào)查學(xué)生理想中的教學(xué)方法，這個部分由四個問題組成。采用開放式的問卷形式，第一題是讓學(xué)生比較“行動導(dǎo)向教學(xué)方法”的課堂教學(xué)效果與傳統(tǒng)課堂教學(xué)效果相比較，有哪些優(yōu)勢，又存在哪些問題；第二題是問學(xué)生本次授課運(yùn)用行動導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)時做得比較成功的方面；第三題是通過聽課，學(xué)生覺得“行動導(dǎo)向教學(xué)法”教學(xué)與他們理想中的教學(xué)相比有哪些優(yōu)劣勢；最后一題是請學(xué)生舉例說明國際商務(wù)談判教學(xué)結(jié)束后他們是否有可見和可感受的結(jié)果。通過調(diào)查，我們可以得出的結(jié)論是學(xué)生越來越關(guān)注實(shí)際操作能力的提高，而不是純理論知識的積累，也更符合我們高職學(xué)校培養(yǎng)“技能雙馨”的應(yīng)用型人才的目標(biāo)。當(dāng)然行動導(dǎo)向教學(xué)法也受到一些自學(xué)能力差，希望被動接收知識而不是主動掌握知識的學(xué)生的排斥，但是更多的學(xué)生認(rèn)為這種新型的'教學(xué)方法對于提高學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和獨(dú)立解決問題的能力有很好的幫助。
三、總結(jié)研究。
結(jié)果顯示，將行動導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國際商務(wù)談判課程是可行的。與傳統(tǒng)教學(xué)法相比，行動導(dǎo)向教學(xué)法在活躍和協(xié)調(diào)國際商務(wù)談判的課堂氣氛以及提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力和發(fā)展學(xué)生職業(yè)能力更勝一籌。絕大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為這種新型的教學(xué)發(fā)更大程度上的提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，并活躍了課堂氣氛。其中有利的方面具體表現(xiàn)如下：第一，學(xué)生在課堂上有機(jī)會探討了商務(wù)實(shí)踐工作的主要內(nèi)容，并在實(shí)踐中熟悉商務(wù)談判流程。第二，行動導(dǎo)向教學(xué)法能更好地實(shí)現(xiàn)認(rèn)知目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)從而促進(jìn)學(xué)生的綜合的發(fā)展。第三，學(xué)生成為課堂的中心，能積極參與課堂活動。和諧的學(xué)習(xí)環(huán)境能使學(xué)生更自由地表達(dá)他們的想法同時為學(xué)生提供更多的機(jī)會參與項(xiàng)目活動。最后，行動導(dǎo)向教學(xué)法能極大地提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。從學(xué)生的調(diào)查問卷來看當(dāng)然該教學(xué)法也存在一些不利因素：首先，行動導(dǎo)向教學(xué)法注重學(xué)生的在實(shí)踐操作中學(xué)而缺乏系統(tǒng)知識的整體傳授，因此對于事先沒有做好功課的學(xué)生來說，往往不能很好地完成任務(wù)，從而影響整個小組的項(xiàng)目進(jìn)程；其次，項(xiàng)目工作的完成和小組成員的協(xié)調(diào)性有很大聯(lián)系，小組成員任務(wù)分配的隨機(jī)性也可能學(xué)生組中存在矛盾，同時學(xué)生合作能力的提高受到自主學(xué)習(xí)能力的制約，有很多小組出現(xiàn)組長一力挑，組員閑坐著的情況。最后，商務(wù)談判中涉及很多公司隱私，學(xué)生只能在模擬環(huán)境中談判，而無法親臨戰(zhàn)場，隨機(jī)應(yīng)變能力的提高具有一定局限性。
商務(wù)談判的論文篇八
小張是一家物流公司的業(yè)務(wù)員，口頭表達(dá)能力不錯，對公司的業(yè)務(wù)流程很熟悉，對公司的產(chǎn)品及服務(wù)的介紹也很得體，給人感覺樸實(shí)又勤快，在業(yè)務(wù)人員中學(xué)歷是最高的，可是他的業(yè)績總是上不去。張自己非常著急，卻不知道問題出在哪里。小張從小有著大大咧咧的性格，不愛修邊幅，頭發(fā)經(jīng)常是亂蓬蓬的，雙手指甲長長的也不修剪，身上的白襯衣常常皺巴巴的并且已經(jīng)變色，他喜歡吃大餅卷大蔥，吃完后卻不知道去除異味。小張的大大咧咧能被生活中的朋友所包容，但在工作中常常過不了與客戶接洽的第一關(guān)。其實(shí)小張的這種形象在與客戶接觸的第一時間已經(jīng)給人留下不好的印象，讓人覺得他是一個對工作不認(rèn)真，沒有責(zé)任感的人，通常很難有機(jī)會和客戶作進(jìn)一步的交往，更不用說成功地承接業(yè)務(wù)了。
分析小張?jiān)谌粘９ぷ髦械谋憩F(xiàn)是不符合商務(wù)禮儀規(guī)范的。在商務(wù)交往中，我們的儀容儀表是很重要的。頭發(fā)的修飾是基本的儀容修飾。頭發(fā)，在一定程度上顯示這男性的特點(diǎn)。所以對于頭發(fā)，應(yīng)該定期修剪和清洗。長指甲容易給人以不衛(wèi)生的印象。襯衣應(yīng)挺括、整潔、無褶皺。嘴巴有異味也是很不禮貌的，在應(yīng)酬前應(yīng)忌食蒜、蔥、韭菜等刺激味食物。小張的形象給人不負(fù)責(zé)任之感，是失敗的社交事件。
商務(wù)談判的論文篇九
商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，以達(dá)到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、基本情況介紹。
在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過一系列的談判與磋商，最終達(dá)成雙方都滿意的結(jié)果并簽訂合同。
談判前期，我們分別與b6組(益生堂)、b3組(康健)和b5組(誼來康)這三個小組進(jìn)行了接觸，通過對他們各自的公司規(guī)模、市場現(xiàn)狀、目標(biāo)消費(fèi)人群定位和銷售渠道等的了解，發(fā)現(xiàn)b6組(益生堂)公司與我們的市場定位與產(chǎn)品銷售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時在與b5組(誼來康)公司的接觸中，雙方發(fā)現(xiàn)我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合b5組(誼來康)的需要，因此我們與b5組(誼來康)也進(jìn)行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關(guān)系。
二、談判內(nèi)容。
此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷售等相關(guān)問題與b6組(益生堂)進(jìn)行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權(quán)、責(zé)、利和義進(jìn)行了談判，內(nèi)容主要包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價格、定價、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。
三、職責(zé)與貢獻(xiàn)。
在我們公司中我擔(dān)任銷售總監(jiān)。在此次談判任務(wù)中擔(dān)任主談角色，負(fù)責(zé)整個談判工作，領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍，有著領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。
作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣在談判時才能進(jìn)行有利的論證和反駁。
四、認(rèn)識和體會。
1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
2、談判時，要明確自身，立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方寸，同時思維要敏捷，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
3、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
4、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)，以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
5、模擬談判過程中，從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出了小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力，同時還增進(jìn)了小組成員之間的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
五、不足和反思。
1、談判時，在語言表達(dá)方面，有時我的言語反擊有點(diǎn)犀利。這是我意識到，犀利的言語在使用時要注意場合，并且不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間。并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此時的你不僅代表你自己還代表著你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
商務(wù)談判的論文篇十
商務(wù)談判的三步曲為我們掌握商務(wù)談判進(jìn)程提供了可以遵循的基本框架。毫無疑問，申明價值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創(chuàng)造價值可以使我們達(dá)到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達(dá)成協(xié)議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內(nèi)涵，因此，我們給大家講一個在談判界廣為流傳的經(jīng)典小故事。
有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。
如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。
結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
兩個孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。
商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。
商務(wù)談判的論文篇十一
摘要：日本商務(wù)禮儀是一門以鍛煉學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)，綜合能力為導(dǎo)向的實(shí)踐性學(xué)科。教師不應(yīng)將教材內(nèi)容照本宣科傳授給學(xué)生，而應(yīng)以學(xué)生為主體，模擬和日本人打交道，就職時可能面臨的情景，進(jìn)行有針對性的靈活，趣味性教學(xué)。
關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀；職業(yè)素養(yǎng)；趣味性教學(xué)
商務(wù)談判的論文篇十二
商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運(yùn)用談判知識和技能，是綜合運(yùn)用知識經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。
一、常用的談判技巧
（一）冒險法
在談判中，必須要冒險，這是因?yàn)樵谡勁星?，盡管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但不可能完全掌握對方的底細(xì)，換句話說，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險，在某種程度上說，冒險的程度越大，就有可能獲取更大的利益。
（二）制造競爭法
盡可能地尋找類型相同談判對手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對手。俗話說：同行是冤家。他們對同一標(biāo)的競爭者，必然會提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達(dá)到坐收“漁人之利”的目的。
（三）曲線進(jìn)攻法
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
（四）讓步式進(jìn)攻法
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。
二、談的技巧
談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果
1、針對性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
3、靈活應(yīng)變
談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：讓我想一想，暫時很難決定之類的語言，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、聽的技巧
商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動中的一項(xiàng)至關(guān)重要的活動，在商務(wù)談判中，雙方了解
和把握對方觀點(diǎn)與立場的主要手段和途徑就是聽。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對方觀點(diǎn)和立場的真實(shí)含義之后，己方才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會如何“聽”，在認(rèn)真、專注地傾聽的同時，積極地對講話者做出反應(yīng)，以獲得較好的傾聽效果。
(一)傾聽的規(guī)則
1.要搞清自己聽的習(xí)慣。首先要了解，你在聽人講話方面有哪些不好的習(xí)慣?你是否對別人的話匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話?是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽的習(xí)慣是正確運(yùn)用聽的技巧的前提。
3.要把注意力集中在對方所說的語言內(nèi)容上。不僅要努力理解對方言語的含義，而且要努力理解對方的感情和文化含義。要了解對方的文化背景，價值取向和語言特點(diǎn)等才能保證全面理解所收聽的對方講話的全部內(nèi)容。
4.要努力表達(dá)出理解。在與對方交談時，要利用有反射地聽的做法，努力弄明白對方的感覺如何，他到底想說什么。如果你能全神貫注地聽對方的講話，不僅表明你對他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準(zhǔn)確地理解對方的信息。
5.要傾聽自己的講話。傾聽自己的講話對培養(yǎng)傾聽他人的講話的能力是特別重要的。傾聽自己講話可以使你了解自己，一個不了解自己的人，是很難真正了解別人的。傾聽自己對別人講些什么是了解自己、改變和改善自己聽的習(xí)慣與態(tài)度的手段，如果你不傾聽自己是如何對別人講話的，你也就不便知道別人如何對你講話，當(dāng)然也無法改變和改善自己的習(xí)慣和態(tài)度。
(二)傾聽的技巧
可以將聽的技巧歸納為“五要”、“五不要”。其中“五要”是：
1.要專心致志、集中精力地聽。專心致志傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方發(fā)言時要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉、“開小差”的現(xiàn)象發(fā)生。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去，因?yàn)檫@樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內(nèi)容為隱含意義時，就沒有領(lǐng)會到或理解錯誤，造成事倍功半的的效果。精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)最基本、最重要的問題。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習(xí)慣，這也是一個合格的談判人員個人修養(yǎng)的標(biāo)志。在商務(wù)談判過程中，當(dāng)對方的發(fā)言有時我們不太理解甚至難以接受時，千萬不可表示出拒絕的態(tài)度，因?yàn)檫@樣做對談判非常不利。
2.要通過記筆記來集中精力。通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補(bǔ)這一不足，應(yīng)該在聽講時做大量的筆記。實(shí)踐證明，即便記憶力再好也只能記住一個大概內(nèi)容，有的干脆忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。
3.要有鑒別地傾聽對手發(fā)言。在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽效果，采取有鑒別的方法來傾聽對手發(fā)言。通常情況下，人們說話時是邊說邊想、來不及整理，有時表達(dá)一個意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么重點(diǎn)突出。因此，聽話者就需要在用心傾聽的基礎(chǔ)上，鑒別收聽過來的信息的真?zhèn)?，去粗取精、去偽存真，這樣才能抓住重點(diǎn)，收到良好的聽的效果。
4.要克服先入為主的傾聽做法。先入為主的傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法實(shí)為不利。因?yàn)檫@種聽話者不是從談話者的立場出發(fā)來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。
其結(jié)果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受的信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。將講話者的意思聽全、聽透是傾聽的關(guān)鍵。
5.要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境。如果能夠進(jìn)行主場談判是最為理想的，因?yàn)檫@種環(huán)境下會有利于己方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭取到主場談判，至少也應(yīng)選擇一個雙方都不十分熟悉的中性場所，這樣也可避免由于“場地優(yōu)勢”給對方帶來便利和給己方帶來的不便。
五個“不要”分別是：
1.不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄聽。搶話不同于問話，問話是由于某個信息或意思未能記住或理解而要求對方給予解釋或重復(fù)，因此問話是必要的。急于搶話糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點(diǎn)來取代別人的觀點(diǎn)，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會阻塞雙方的思想和感情交流的渠道，對創(chuàng)造良好的.談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。
另外，談判人員在沒有聽完對方講話的時候，就急于反駁對方某些觀點(diǎn)，這樣也會影響到收聽效果。
2.不要使自己陷入爭論。當(dāng)你內(nèi)心不同意講話者的觀點(diǎn)時，對他的話
不能充耳不聞而只想著自己發(fā)言。一旦發(fā)生爭吵，也不能一心只為自己的觀點(diǎn)尋找根據(jù)而把對方的話當(dāng)成耳旁風(fēng)。如果你不同意對方的觀點(diǎn)，也應(yīng)等對方說完以后，再闡述自己的觀點(diǎn)。
3.不要為了急于判斷問題而耽誤聽。當(dāng)聽了對方講述的有關(guān)內(nèi)容時，不要急于判斷其正誤，因?yàn)檫@樣會分散精力而耽誤傾聽其下文。雖然人的思維速度快于說話的速度，但是如果在對方還沒有講完的時候就去判斷其正誤，無疑會削弱本方聽話的能力，從而影響傾聽效果。因此，切記不可為了急于判斷問題而耽誤聽。
4.不要回避難以應(yīng)付的話題。在準(zhǔn)備談判中，往往會涉及到一些諸如政治、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)以及人際關(guān)系等方面的問題，可能會令談判人員一時回答不上來，但在這時，切記不可持充耳不聞的態(tài)度。因?yàn)檫@樣回避對方，恰恰是暴露了本方的弱點(diǎn)。
5.不要逃避交往的責(zé)任。交往的雙方缺一不可，既要有說話者，又要有聽話者，而且每個人都應(yīng)輪流扮演聽話者的角色。作為一個聽話者，不管是在什么情況下，如果你不明白對方說出的話是什么意思，你就應(yīng)該用各種方法使他知道這一點(diǎn)。在這里，你可以向?qū)Ψ教岢鰡栴}加以核實(shí)，或者積極地表達(dá)出你聽到了什么，或者虛心讓對方糾正你聽錯之處。
四、談判常遇到的心理障礙
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。
人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。
2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意......
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動的一門藝術(shù)。
7、五條心理學(xué)對策
在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學(xué)對策：
第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒......
第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任......
第三，多與交涉對方尋找共同點(diǎn)......
第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子......
第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是......
以上五條心理學(xué)對策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。
這五條對策，可以運(yùn)用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭危機(jī)的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎(chǔ)。
商務(wù)談判的論文篇十三
從去年9月份開始著手準(zhǔn)備論文的寫作到現(xiàn)在論文完成，期間的我經(jīng)歷了茫然無錯、無從下筆的過程，在我最需要指點(diǎn)的時候王樹祥老師給與了我極大的幫助，雖寥寥數(shù)語，卻能一語中的的點(diǎn)出我存在的問題，是我茅塞頓開，對如何選擇論文題目、組織論文結(jié)構(gòu)、引用數(shù)據(jù)分析結(jié)果有了清晰的思路，我對王老師廣博的知識面、深入的洞察能力、敏銳的觀察能力感到由衷地折服。在此，對王樹祥老師給與我無私的幫助表達(dá)我最誠摯的謝意;在本文撰寫過程中，參閱并引用了大量國內(nèi)外專家學(xué)者的研究成果，再次向他們表示誠摯的敬意和謝意。
值此機(jī)會，還要衷心感謝南昌商學(xué)院的全體老師，他們辛苦授業(yè)的工作態(tài)度、誨人不倦的敬業(yè)精神使我受益匪淺，使我能如期完成本科的學(xué)業(yè);同時還要向所有為我們提供良好環(huán)境的校領(lǐng)導(dǎo)和工作人員表示感謝!
商務(wù)談判的論文篇十四
商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場競爭中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話，最終解決爭議、達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。
商務(wù)談判是指雙方促成交易或?yàn)榱私鉀Q雙方的爭端并取得維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動之一；需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)_(dá)成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。
談判時間的選擇：談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進(jìn)行談判。談判地點(diǎn)的選擇：地點(diǎn)最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊(duì)伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動權(quán)。
注重禮儀是必不可少的，會晤時給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對方；盡可能派人到機(jī)場或車站去接；收下對方的名片之后應(yīng)看一遍對方的姓名職稱以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。
雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點(diǎn)頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。詢問對方要客氣多用“請”，接物時要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。
談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。對方回答時應(yīng)認(rèn)真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個現(xiàn)場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達(dá)到雙方的目標(biāo)獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅(jiān)決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達(dá)要嚴(yán)密。因此有必要在談判前對可能出現(xiàn)的問題有所預(yù)見和準(zhǔn)備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達(dá)成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時應(yīng)該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達(dá)下歉意。
特別提出四個談判技巧：
(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。我們應(yīng)用開放式的問題來了解對方的需求，因?yàn)檫@類問題可以使對方自由地談他們的需求。
(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，以達(dá)到盡量了解時方的目的。
(3)善于說服對方，說服是談判的要害所在。
(4)適當(dāng)讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達(dá)成協(xié)議。何時讓步以及讓步的幅度很多時候都是具有高度技巧的問題。具體到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長期摸索。
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。
其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門，但只設(shè)一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應(yīng)安排在莊重的場所并得到對方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對方的同意。雙方共同進(jìn)入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場。
饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強(qiáng)的。禮物的價值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。
商務(wù)談判過程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會達(dá)到更好的效果。
商務(wù)談判的論文篇十五
首先要感謝我的導(dǎo)師周殿昆老師。感謝周老師對于我的關(guān)心和指導(dǎo)，同時，周老師正直的品格、淵博的學(xué)識、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度以及溫文爾雅的氣度給學(xué)生以人品、學(xué)業(yè)的引導(dǎo)，在我博士學(xué)習(xí)的過程中，周老師指導(dǎo)我、鼓勵我。在此，謹(jǐn)致由衷的敬意與謝意。
還要由衷感謝李一鳴教授、張夢教授、吳潮教授、張劍渝教授、謝慶紅教授在我選題、開題、寫作以及預(yù)答辯過程中的悉心指導(dǎo)，在此致以深深的謝意。由衷感謝在我論文寫作過程中給予我很大幫助的車明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈麗君、李瀟瀟、吳雅倩、房康、向毅、李惠、陳歡、賈禮紅、曾念念及其他同學(xué)。由衷感謝任迎偉教授、何杰副教授、趙小梅老師、黃麟老師、劉佚老師給予的幫助。由衷感謝鄭斌副教授、譚曉梅教授、蘇濤老師、馬玲老師給予旳幫助。由衷感謝新疆黨校的賀萍教授給予的幫助。由衷感謝葉作亮副教授、李強(qiáng)博士、李榮慶博士、劉渝陽博士給予的幫助。
還要特別感謝在博士學(xué)習(xí)過程中在生活上給予我莫大的支持的家人，特別感謝親愛的我的父母，特別感謝親愛的公婆，特別感謝我親愛的一家親人，特別感謝我親愛的好友，特別感謝我的家庭助手黎德明。特別感謝我親愛的先生楊志宏給予我的支持，特別感謝我心愛的小女兒嘉嘉，你讓媽媽堅(jiān)強(qiáng)和堅(jiān)持。
在論文即將完成之際，我的內(nèi)心充滿著感動和溫暖，從開始進(jìn)入課題到論文的順利完成，有如此多可敬的師長、親人、同學(xué)、朋友、學(xué)生給了我無言的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意！感謝西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，為我提供了一個良好的平臺，奠定了人生重要的基礎(chǔ)，我將會在今后的工作與生活中繼續(xù)努力，為學(xué)校和社會出一份力。祝福所有關(guān)愛我的人，身體健康，生活美滿！
進(jìn)入吉林大學(xué)學(xué)習(xí)一直是我夢寐以求的愿望，理想的實(shí)現(xiàn)讓我極其珍惜任何一點(diǎn)一滴的學(xué)習(xí)機(jī)會，在理論學(xué)習(xí)期間我聽到了馬克思主義學(xué)院的優(yōu)秀教師的講學(xué)，讓我領(lǐng)略到了精神領(lǐng)域的最高享受。非常感謝學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)對我們的重視和關(guān)懷。
在論文寫作期間感謝我的導(dǎo)師王金艷老師的辛勤指導(dǎo)，我們通過大量的電話溝通和網(wǎng)上郵件交流，無論在論文的成稿過程還是在后期修改中，王老師都給與我許多的指點(diǎn)和建議，再次感謝恩師的栽培，王老師淵博的學(xué)識、和藹親切的為人給我樹立了學(xué)習(xí)的榜樣，同時向在我查閱資料、論文寫作上提供給我無私幫助的同事和同學(xué)們表示誠摯的感謝，最后還要感謝默默為我奉獻(xiàn)愛心的家人。
在論文完成之際，首先要向我的導(dǎo)師陳勇強(qiáng)副教授表示衷心的感謝和誠摯的敬意。導(dǎo)師在研究方向、資料收集、論文選題、研究工作的開展以及論文的最終定稿過程中，自始至終給予我巨大的幫助。論文的字里行間無不凝結(jié)著導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)和諄諄教誨，導(dǎo)師淵博的學(xué)識和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度給我留下了深刻的印象，我從導(dǎo)師那里學(xué)到的不僅僅是知識，更重要的是嚴(yán)肅認(rèn)真的學(xué)風(fēng)、對事業(yè)的忘我追求、高度的使命感、責(zé)任感及和藹熱情的品質(zhì)，這些將使我受益一生，并將激勵我不斷向前奮進(jìn)。
感謝審定本文的各位專家學(xué)者，由于本人水平有限，必有不妥及錯誤之處，懇請給予批評指正。
感謝與我同窗三年的師兄弟和師姐妹，與他們一起學(xué)習(xí)是一段令人難忘的經(jīng)歷。感謝他們對我的研究所給予的誠摯建議和熱情幫助。與同學(xué)的相互討論，也為論文的完成助益不少，在此一并表示衷心的感謝！
感謝愛妻梁媛媛，她對我生活上的關(guān)心和照顧，理解和鼓勵，使我專心于學(xué)習(xí)和研究，感謝她為支持我的學(xué)業(yè)所做出的一切。感謝小女桑睿哲，她的孕育、出生、成長過程恰好與我mba的錄取、求學(xué)、畢業(yè)同步，帶給我生命的喜悅和無盡的天倫之樂。從男孩、丈夫到父親，而立之年的我正一步步走向成熟，動心忍性，增益我所不能，終將成為一個真正的男人。家庭給予了我莫大的幫助，令我無以回報。
值此之際，想到從小撫育我成長，愛護(hù)、教育、支持、理解我的父母、姐姐、姐夫，我所邁出的每一步無不蘊(yùn)含著他們對我無私的關(guān)愛。感謝岳父母、妻弟夫婦在我求學(xué)過程中所給予的真誠指導(dǎo)和幫助。謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給他們。
再次感謝我的導(dǎo)師、老師、親人和朋友們，這是我深以為榮的寶貴財(cái)富！
商務(wù)談判的論文篇十六
洽談是指在商務(wù)交往中，為了建立聯(lián)系、達(dá)成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭端、消除分歧而進(jìn)行的面對面的討論和協(xié)商，以求達(dá)到某種程度上的妥協(xié)。凡是正規(guī)、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來進(jìn)行的，只有了解并能熟練掌握應(yīng)用談判的策略和禮儀的商務(wù)人員才能稱得上是稱職的商務(wù)人員。
商務(wù) ?談判 ?禮儀
商界人士在為進(jìn)行洽談而著手準(zhǔn)備時，要將重點(diǎn)放在技術(shù)性準(zhǔn)備和禮儀性準(zhǔn)備這兩個方面。
1.1知己知彼原則
俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！闭勁兄暗臏?zhǔn)備無非是“知己”和“知彼”兩個方面。 所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的`上述情況，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)問題、履約的情況等，只有進(jìn)行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約?！爸骸?，則是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達(dá)到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應(yīng)該怎樣回答。
1.2互惠互利原則
所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗(yàn)的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達(dá)成妥協(xié)。
1.3平等協(xié)商原則
談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。
1.4人與事分開的原則
在洽談會上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對手之間的相互關(guān)系時，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。
1.5求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
1.6禮敬對手的原則
禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷倪^程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅(jiān)持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在進(jìn)一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。
1.7預(yù)審的原則
所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精;其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報請上級主管或主管人士審查、批準(zhǔn)。
商務(wù)談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關(guān)的重要問題，因此，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會時，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。
2.1商務(wù)人員的準(zhǔn)備禮儀
曾經(jīng)在比利時某畫廊發(fā)生了這樣一件事情：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標(biāo)價為250美元。美國畫商不愿出此價，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價錢，回答還是250美元，美國畫商又拒絕了這個價，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國畫商當(dāng)下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當(dāng)他再次詢問這位印度人要賣多少價錢時，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?”
于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格成交了。
這個案例說明，商界人士在進(jìn)行洽談時，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序，學(xué)習(xí)洽談策略和談判的語言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實(shí)力，更要依靠對洽談策略的靈活運(yùn)用。在商務(wù)談判中注意在這種場合說話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語傷人。
2.2商務(wù)談判的具體準(zhǔn)備工作
參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。
(2)確定目標(biāo)、制定談判方案和進(jìn)程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)我方認(rèn)為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項(xiàng)目、談判目標(biāo)、談判對象、談判地點(diǎn)、談判方式策略、談判的步驟與進(jìn)度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備，或者各方準(zhǔn)備兩個方案，談判時在進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。
(3)地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及一個談判環(huán)境心理因素的問題，它對于談判效果具有一定的影響，有利的地點(diǎn)，能夠增強(qiáng)己方的談判地位和談判力量。因?yàn)槿耸蔷哂幸环N領(lǐng)域感的動物，美國談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過一個有趣的實(shí)驗(yàn)，結(jié)果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對方。
根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點(diǎn)不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點(diǎn)洽談。對于日常的談判活動，最好能夠爭取在己方的地點(diǎn)進(jìn)行，在自己的地點(diǎn)與對方談判，各方面都比價習(xí)慣，可以隨時向上級領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜艺埥?，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動狀態(tài)，談判成功率就高。
(4)安排好接待、迎接工作等等接待準(zhǔn)備工作，倘若主方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會的迎送、寬帶、照顧對手等方面都能充分準(zhǔn)備并認(rèn)真組織實(shí)施，贏得客方信賴。
(5)會場的準(zhǔn)備與座次安排，談判的會場布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對來客的尊重。會場一般設(shè)在會議室或辦公室，一般用長方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對正門為上座，即客方面對正門，主方背對正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀?cè)。座位不夠時可在后面安排加座。
3.1開局階段
開局階段是通過介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認(rèn)識的過程。開局階段對談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個談判過程氣氛的關(guān)鍵。談判開始，彼此見面時簡單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎(chǔ)的必要步驟，為下面溝通做好準(zhǔn)備。
3.2概說階段
雙方簡要闡述各自的談判目的，自己希望達(dá)成的目標(biāo)和設(shè)想。此階段是認(rèn)識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發(fā)言時，要言簡意賅，注意感情色彩。概說階段時間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。
3.3明示階段
及早確認(rèn)雙方的不同意見，確認(rèn)事實(shí)。為了解決雙方的不同意見，達(dá)成協(xié)議，必須以坦誠態(tài)度對待自己的需要和對方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺的內(nèi)蘊(yùn)需求。追求自己的需要時談判的目的，但同時又要適當(dāng)滿足對方需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。
3.4交鋒階段
雙方的真正對立、競爭狀態(tài)在這個階段才明顯展開。彼此雙方就其觀點(diǎn)、目標(biāo)的對立進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢，有時甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅(jiān)持自己的立場和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實(shí)說明自己的觀點(diǎn)又要找出各方面的分歧，運(yùn)用談判技巧和合理的妥協(xié)來緩和氣氛。
3.5妥協(xié)階段
在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅(jiān)持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今后工作；既要精于計(jì)算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅(jiān)持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點(diǎn)，尋求各方面所能接受的折衷方案。
3.6協(xié)議階段
通過洽談，雙方認(rèn)為已基本實(shí)現(xiàn)自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情基礎(chǔ)。
禮儀不僅是社會生活的需求，更是一個人乃至一個名族文明水準(zhǔn)的體現(xiàn)。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關(guān)系更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。當(dāng)前，我國正處在改革開放的嶄新的歷史時期，對外實(shí)行全面開放政策，各行各業(yè)都有許多國際間商務(wù)往來的機(jī)會，因此，從事商務(wù)活動的業(yè)內(nèi)人士只有掌握國際間通用的商務(wù)禮儀和禮節(jié)常識，才能更有效地進(jìn)行國際間的交往，促進(jìn)商務(wù)談判的成功。
《國際商務(wù)禮儀》 ?作者：李嘉珊電子工業(yè)出版社
《商務(wù)禮儀》作者：(美)簡·亞格爾 著 張靖 譯 ?中信出版社
《現(xiàn)代社交禮儀》 ?作者：關(guān)彤 ?中國社會出版社
商務(wù)談判的論文篇十七
將近一年的努力，畢業(yè)論文的工作終于接近尾聲了。想起整個做論文的過程，感慨頗多。尤其想要感謝太多的人。
首先，感謝我的指導(dǎo)教師李冬教授，李老師治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，知識淵博，為人正直，最主要的是非常有責(zé)任心。兩年來對我非常關(guān)心，在學(xué)習(xí)上有任何事情，只要說起，李老師都會給與最大的指導(dǎo)。尤其做論文這將近一年的時間里，李老師不僅在論文上給了我很多思路，更是固定時間地給我檢查和指導(dǎo)，真心的感謝她。祝愿她身體健康，工作順利。
其次，感謝學(xué)院的所有老師，感謝他們對論文工作的付出，感謝他們對于我們這兩年的關(guān)心和指引，讓我們在兩年的校園生活里不僅學(xué)到了知識，也獲得了快樂和朋友。真心的感謝他們。
最后，我想感謝我的同學(xué)，在做論文期間，有很多東西我理解的不透徹，有時候會向身邊的同學(xué)請教，他們都毫無保留地與我討論，并且給予建議，在論文接近尾聲的時候，論文格式和最后檢查，也給了我很多幫助。謝謝我親愛的同學(xué)！
商務(wù)談判的論文篇十八
摘要：市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項(xiàng)重要活動。隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。
談判的雙方要充分認(rèn)識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。
一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)
在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實(shí)力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3．設(shè)定讓步的限度
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。
在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
4、制定談判策略
不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略
談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛?cè)嵯酀?jì)
在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、拖延回旋
在商務(wù)談判中，對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。
3、留有余地
在談判中，如果對方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4、以退為進(jìn)
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之
根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。
6、相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機(jī)
雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。
三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)
在談判中，某個細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果：
1．掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對方的動機(jī)，掌握了對方的動機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3．提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4．說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。
中國自古就有“財(cái)富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當(dāng)今社會隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中，如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。
在現(xiàn)代國際經(jīng)濟(jì)交往中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價格是否低廉對于交易的成敗至關(guān)重要，但事實(shí)上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務(wù)活動中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達(dá)成協(xié)議。因此可以說，國際商務(wù)談判是一種在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動，是調(diào)整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判的作用，將商務(wù)談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個方面分別闡述。
一、通過組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機(jī)會，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展
的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)!既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強(qiáng)的專業(yè)知識。具體要求如下：
1、廣博的綜合知識
除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。
2很強(qiáng)的專業(yè)知識、
豐富的專業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點(diǎn)；熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景；豐富的談判經(jīng)驗(yàn)及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進(jìn)行談判；掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營類型和行業(yè)特點(diǎn)；懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué)；了解談判對手的性格特點(diǎn)。一名稱職的商務(wù)談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時，應(yīng)當(dāng)精通某個專業(yè)或領(lǐng)域。否則的話，對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少，就會導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時非常被動，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實(shí)力。
綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進(jìn)而在國際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。
國際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識上的差異、經(jīng)營風(fēng)險的差異、談判地點(diǎn)的差異等。
可以說，國際商務(wù)談判的談判過程就是一個不斷學(xué)習(xí)的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國的談判經(jīng)驗(yàn)。這樣就可以為后續(xù)的交易進(jìn)行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿(mào)易的長遠(yuǎn)發(fā)展。如在遠(yuǎn)期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，在國際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。
國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進(jìn)行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加1000億美元以上，促進(jìn)了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達(dá)成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。
商務(wù)談判的論文篇十九
三年時光轉(zhuǎn)瞬即逝，還記得初踏入校園那日的情形，轉(zhuǎn)眼間，承載著我無數(shù)歡笑與淚水的碩士研宄生生活己接近尾聲。無數(shù)次課上師生間熱烈的討論，在圖書館資料室尋找一本書一篇文章，在麗娃河邊閑坐靜讀，三年間的一幕幕在眼前閃過，在這段難忘的時光里，我獲益匪淺。值此論文完成之際，我的心情萬分激動，借此機(jī)會向所有指導(dǎo)過我的老師，幫助過我的同學(xué)和一直關(guān)心支持著我的家人表達(dá)我衷心的謝意。
首先，我要衷心感謝我的導(dǎo)師章慧南教授，他一直用創(chuàng)新的治學(xué)精神、謙虛謹(jǐn)慎的治學(xué)風(fēng)范和精益求精的工作態(tài)度指導(dǎo)著我研究生期間的學(xué)習(xí)，從我最初的課題選擇到最終的論文完成，章老師都始終給予了我細(xì)心的指導(dǎo)和不懈的支持。
在此謹(jǐn)向章老師致以誠摯的謝意。同樣感謝在專業(yè)課上給予我指導(dǎo)的各位老師，正是你們淵博的知識和謙虛的治學(xué)態(tài)度，讓我受益匪淺，為論文寫作打下了良好的基礎(chǔ)。
感謝華東師范大學(xué)國際關(guān)系與地區(qū)發(fā)展研究院的何明老師、尹一萍老師、李源源老師，給予我學(xué)習(xí)工作上的指導(dǎo)和幫助，感謝曾帶領(lǐng)我認(rèn)識世界，增長見識的國內(nèi)外專家、學(xué)者們，他們讓我能夠有機(jī)會更多地了解和認(rèn)識這個世界，在學(xué)術(shù)的海洋中遨游，這將成為我一生的財(cái)富。
特別要感謝那些和我朝夕相處的研宄生同學(xué)們，我的室友覃黎娜、王璐、皋媛、欒淼，他們與我陪伴、分享了三年的喜怒哀樂，無論是在學(xué)習(xí)上還是生活中，她們都給予了我最真誠的支持和關(guān)心，雖然短短的三年即將過去，但我相信我們的友誼會長長久久。
最后要感謝我的家人，他們是我最重要的精神支撐，是我不斷前進(jìn)的動力。
只言片語，道不盡我心中滿滿的謝意和感動。同時鑒于本人才疏學(xué)淺，此論文只是一個初步成果。懇請諸位尊敬的老師、同學(xué)與朋友們進(jìn)行批評指正，幫助我的研究水平更進(jìn)一步。
商務(wù)談判的論文篇二十
商務(wù)談判技巧十分精深，本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。下面和本站小編一起，學(xué)習(xí)談判技巧吧。
隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼，經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視。
若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少以往我認(rèn)為談判只要能說會道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判通過談判，或者解決爭議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。
而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。
己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。
很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。
唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。
因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。
在商務(wù)談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動權(quán)。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務(wù)了院副的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動權(quán)。
在談判桌上掌握了主動權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個方面的內(nèi)容：
一、穩(wěn)住原則;既要堅(jiān)持原則，又要保持靈活性;對關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實(shí)際出發(fā)，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。
二、穩(wěn)住目標(biāo);只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo)，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo)。當(dāng)然，談判一般存在多個目標(biāo)，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭取達(dá)到，而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時，還得考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)?？傊趯?shí)際談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo)，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠(yuǎn)目標(biāo)。
我們知道，談判桌上，風(fēng)云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn)，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計(jì)的為自己多爭取一點(diǎn)利益，這是自然的，也是正當(dāng)?shù)?，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛?！翱s”是為了更好的“伸”，以退為進(jìn)。
商務(wù)談判的論文篇二十一
原則：以遠(yuǎn)為上以右為尊以門定位。
兩張桌子時——面對門右邊的桌子為主桌。
三張桌子時——離門最遠(yuǎn)的桌子為主桌。
2.中餐宴會的座次安排（現(xiàn)場圖示講解）。
常規(guī)個人宴請。
3.等待進(jìn)餐禮儀。
雙手可以自然放桌上或垂放在大腿上。
切忌雙肘支手，下巴放在手背上。
餐巾打開，放在餐碟下，其余部分自然垂下。
4.中餐用筷禮儀與五忌。
叉筷，用筷子叉取食物。
架筷，高抬手越過別人正在夾菜的筷子去夾遠(yuǎn)處的菜。
舔筷，用嘴去舔筷子。
淚筷，筷子上粘了湯汁還去夾菜。
翻筷，在盤中翻揀食物。
5.中餐進(jìn)餐禮儀。
a、餐盤（骨碟）的使用。
可將食物殘?jiān)庞诠堑鷥?nèi)，而不應(yīng)放在餐巾紙上。
b、酒具的使用（白酒、紅酒、飲料杯）。
切忌不可混用酒具。
c、為貴賓夾菜禮儀。
對于不太熟悉的賓客如不知道其宗教信仰、口味等都不應(yīng)為他夾菜，可為賓客介紹本地特色菜肴，供賓客自己選擇，若賓客確實(shí)有意向品嘗時，再用公筷，以表示尊重。