市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文（專業(yè)22篇）

    在學(xué)習(xí)和工作中，我們需要不斷提升自己的能力和素質(zhì)，以應(yīng)對(duì)不斷變化的挑戰(zhàn)。寫(xiě)總結(jié)要注重實(shí)用性，能夠讓別人從中獲得一些有益的啟示和幫助。以下是小編為你準(zhǔn)備的總結(jié)范文，希望對(duì)你的寫(xiě)作有所幫助。
    市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇一
    家具企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，必須通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來(lái)提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。這就要求家具企業(yè)不要削減市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算，而是應(yīng)該更多地了解家具消費(fèi)者如何重新定義價(jià)值、如何對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退做出反應(yīng)。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的價(jià)格彈性曲線，消費(fèi)者在搜尋家具產(chǎn)品時(shí)會(huì)更仔細(xì)，侃價(jià)時(shí)也會(huì)更厲害。與以前相比，他們更樂(lè)意推遲采購(gòu)，購(gòu)進(jìn)低檔的家具產(chǎn)品，或降低采購(gòu)的數(shù)量。以前必須擁有的某些家具如今也變得可有可無(wú)。獲得信賴的家具品牌尤其受人推崇，并且這些家具品牌仍會(huì)成功地推出新產(chǎn)品，但人們對(duì)新家具品牌和新家具產(chǎn)品系列的興趣在逐漸消退，通過(guò)家具產(chǎn)品來(lái)提升個(gè)人形象或品位的炫耀消費(fèi)現(xiàn)象將越來(lái)越少。
    （二）關(guān)注家庭價(jià)值觀策略
    已經(jīng)很明顯，面對(duì)金融危機(jī)的襲擊，老百姓首選對(duì)策就是“躲在家里，壓縮開(kāi)銷”，整體上有41.9%的居民表示在2015年減少消費(fèi)的可能性較大，呈現(xiàn)出消費(fèi)信心不足的態(tài)勢(shì)。從收入階層上看，中等收入者減少花銷的可能性反而高于低收入群體和高收入群體，這是由于中等收入階層相對(duì)于低收入階層有更多所謂的彈性消費(fèi)需求，消費(fèi)信心不足情況下，他們可能選擇儲(chǔ)蓄等而非消費(fèi)這部分“閑錢”。
    因此，家具企業(yè)在做廣告時(shí)，應(yīng)注重營(yíng)造溫暖舒適的家庭氛圍，以此來(lái)取代極限運(yùn)動(dòng)、冒險(xiǎn)行徑、不修邊幅的個(gè)人主義等形象?；谛〕蟀愕挠哪驮V求早已過(guò)時(shí)。相反，不確定因素促使我們?cè)谧悴怀鰬舻耐瑫r(shí)，盡量與親朋好友保持聯(lián)系。因此，賀卡的銷售、電話的使用，以及用于家居裝飾和家庭娛樂(lè)的可支配性支出，將持續(xù)上升。
    由于營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)，所以家具企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，不能做無(wú)用的事情。一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力，家具營(yíng)銷的最終價(jià)值在于其是否給家具企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入能力。
    （三）維持營(yíng)銷支出策略
    金融危機(jī)的到來(lái)，使得家具消費(fèi)迅速下滑，特別在于2015年底的銷量比往年同期下降了近三成，這讓很多家具公司采取削減營(yíng)銷費(fèi)用的措施，以此來(lái)彌補(bǔ)銷售下滑帶來(lái)的利潤(rùn)損失，這是非常危險(xiǎn)的行為。
    有資料表明，與經(jīng)濟(jì)衰退期削減營(yíng)銷投入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于經(jīng)濟(jì)良好期的成本，從而提高市場(chǎng)占有率及投資收益率。對(duì)產(chǎn)品感到不確定的消費(fèi)者需要知名品牌為他們樹(shù)立信心——而金融危機(jī)下，坐在家里看電視的.觀眾越多，預(yù)期的消費(fèi)者人數(shù)就越多，每千人成本也就越低。因此，資金實(shí)力強(qiáng)的家具品牌可趁機(jī)與廣告商商談更有利的廣告價(jià)格，并要求在今后數(shù)年內(nèi)維持原價(jià)。如果你不得不削減營(yíng)銷支出，那就盡量保持廣告原有的播出頻率，將30秒的廣告時(shí)長(zhǎng)縮短為15秒，用電臺(tái)廣告代替電視廣告，或者加大直銷的力度。這些做法都可獲得立竿見(jiàn)影的銷售效果。
    另外，在中國(guó)家具企業(yè)中多數(shù)公司都傾向于說(shuō)給顧客聽(tīng)，卻往往忽略了傾聽(tīng)的重要性。在相互滲透、相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)家具企業(yè)來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何制定、實(shí)施計(jì)劃和控制，而在于如何及時(shí)地傾聽(tīng)家具消費(fèi)者的希望、渴望和需求，并及時(shí)做出反應(yīng)來(lái)滿足顧客的需求。這樣才利于市場(chǎng)的發(fā)展。
    （四）調(diào)整產(chǎn)品組合策略
    由于“除了工資沒(méi)漲，其他都在漲”，消費(fèi)者傾向于選購(gòu)低檔家具和物超所值的家具（比如可以當(dāng)床用的沙發(fā)），因此家具企業(yè)必須重新預(yù)測(cè)家具產(chǎn)品線上每款家具產(chǎn)品的需求?？梢钥隙ǎ鹑谖C(jī)下，多用途家具產(chǎn)品要比專業(yè)家具產(chǎn)品更受青睞，而家具產(chǎn)品線上的弱勢(shì)產(chǎn)品則應(yīng)被淘汰出局。
    對(duì)于家庭用的居家家具產(chǎn)品，客戶更想看到產(chǎn)品和服務(wù)相捆-綁，免費(fèi)提供家居布置設(shè)計(jì)等服務(wù)。在這個(gè)時(shí)期，夸夸其談的廣告噱頭早已失靈，消費(fèi)者看重的是家具產(chǎn)品的可靠性、耐用性、安全性和環(huán)保性。家具企業(yè)仍應(yīng)適時(shí)推出一些新的家具產(chǎn)品，特別是那些針對(duì)消費(fèi)者現(xiàn)狀、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成壓力的家具產(chǎn)品，但家具產(chǎn)品的廣告仍應(yīng)重點(diǎn)突出卓越的性價(jià)比，而不是家具公司的形象。
    （五）支持經(jīng)銷商策略
    在金融危機(jī)下，家具終端銷售受到極大影響，而經(jīng)銷商的各種費(fèi)用開(kāi)銷依然龐大如初，很多家具經(jīng)銷商甚至到了生死危機(jī)的關(guān)鍵時(shí)刻，沒(méi)有人會(huì)讓營(yíng)運(yùn)資金凍結(jié)在過(guò)剩的庫(kù)存里。
    在這個(gè)時(shí)期，有能力的家具企業(yè)應(yīng)該努力為自己的合作伙伴分擔(dān)困難，比如延長(zhǎng)貸款期等提供各種優(yōu)惠政策。另外，為刺激經(jīng)銷商購(gòu)入家具企業(yè)的全線家具產(chǎn)品，家具企業(yè)還可以采取提前購(gòu)買折扣、慷慨退貨政策等。對(duì)那些尚未被認(rèn)可的新的家具產(chǎn)品，特別是那些剛剛從外銷轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的家具企業(yè)更要采取上述措施。
    這時(shí)，有些家具企業(yè)可以提供一些更低價(jià)格的家具產(chǎn)品，但在向低價(jià)家具產(chǎn)品分銷渠道
    擴(kuò)張時(shí)，一定要小心謹(jǐn)慎，因?yàn)榇伺e可能危及家具企業(yè)的現(xiàn)有關(guān)系及品牌形象。
    另外，也許一些家具企業(yè)也該趁這個(gè)時(shí)候甩掉那些業(yè)績(jī)不佳的經(jīng)銷商，聘請(qǐng)被其他公司裁掉的優(yōu)秀員工，改善自己的銷售隊(duì)伍。
    （六）調(diào)整產(chǎn)品定價(jià)策略
    為達(dá)成最佳交易，消費(fèi)者在購(gòu)買家具產(chǎn)品時(shí)會(huì)貨比三家。雖然家具店不必非得降低標(biāo)價(jià)，但應(yīng)該提供更多的臨時(shí)性價(jià)格促銷，比如：降低數(shù)量折扣的門檻、延長(zhǎng)長(zhǎng)期客戶的還款期、積極降低小件家具產(chǎn)品的價(jià)格等。
    在金融危機(jī)的經(jīng)濟(jì)低迷期，降價(jià)比抽獎(jiǎng)和郵購(gòu)優(yōu)惠等促銷活動(dòng)更能贏得消費(fèi)者的歡心。它最直截了當(dāng)?shù)姆绞绞菍⑵髽I(yè)產(chǎn)品的目錄價(jià)格或標(biāo)價(jià)絕對(duì)下降，但家具企業(yè)更多的是采用各種折扣形式來(lái)降低價(jià)格。如數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、回扣等形式。此外，變相的降價(jià)形式還有如贈(zèng)送小件樣品和優(yōu)惠券，給經(jīng)銷商提取推銷獎(jiǎng)金，允許顧客分期付款；免費(fèi)或優(yōu)惠送貨上門、家居設(shè)計(jì)咨詢；改進(jìn)家具產(chǎn)品性能，增加家具產(chǎn)品用途。由于這些方式具有較強(qiáng)的靈活性，在市場(chǎng)環(huán)境變化的時(shí)候，即使取消也不會(huì)引起消費(fèi)者太大的反感。
    這對(duì)于對(duì)現(xiàn)金有迫切需求的企業(yè)，可以通過(guò)對(duì)某些家具產(chǎn)品進(jìn)行較大幅度降價(jià)，從而增加銷售額，獲取現(xiàn)金。在降價(jià)不會(huì)對(duì)原顧客產(chǎn)生影響的前提下，家具企業(yè)可以通過(guò)降價(jià)方式 來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。不過(guò)，為了保證這一策略的成功，有時(shí)需要以產(chǎn)品改進(jìn)策略相配合。
    （七）關(guān)注市場(chǎng)份額策略
    就中國(guó)家具市場(chǎng)而言，幾乎所有家具公司都在為獲取市場(chǎng)份額而戰(zhàn)，有的甚至是為生存而戰(zhàn)。此時(shí)，企業(yè)必須了解自己的成本結(jié)構(gòu)，這樣才能確保每項(xiàng)削減或合并舉措都能在節(jié)約資金的同時(shí)，盡量不對(duì)客戶產(chǎn)生影響。
    但是在多數(shù)情況下，片面追求市場(chǎng)份額是錯(cuò)誤的。首先，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)得到的市場(chǎng)份額非常不穩(wěn)定，這種市場(chǎng)份額很難長(zhǎng)期保持。其次，即使能夠長(zhǎng)期保持這種市場(chǎng)份額，也不一定能夠得到長(zhǎng)期收益，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)使家具行業(yè)平均利潤(rùn)率穩(wěn)定下降，而市場(chǎng)容量基本停止增長(zhǎng)，這種情況下，市場(chǎng)份額就成為利潤(rùn)的“空頭支票”。就家具行業(yè)而言，存在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和利潤(rùn)率的差別非常大。辦公家具與家居家具、酒店家具等都不一樣。
    因此，各家具企業(yè)也要認(rèn)識(shí)到盈利質(zhì)量上的差距。中國(guó)的家具制造商的經(jīng)營(yíng)模式主要依靠組裝生產(chǎn)和大規(guī)模分銷，家具產(chǎn)品的技術(shù)含量低，只要家具制造商不改變經(jīng)營(yíng)模式，不提高家具產(chǎn)品的技術(shù)附加值，即使銷量很高，也仍然不能為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。
    （八）強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值觀策略
    面對(duì)金融危機(jī)，很多家具企業(yè)都進(jìn)行裁員以減輕資金壓力。其實(shí)，這并非最佳方案。為鞏固軍心、提高員工的忠誠(chéng)度，留住適合公司文化的優(yōu)秀員工，管理層應(yīng)該做到：向員工鄭重承諾公司會(huì)像以前一樣渡過(guò)難關(guān)；堅(jiān)持家具產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而不是投機(jī)取巧；為現(xiàn)有客戶提供服務(wù)，而不是取悅所有人。此外，家具企業(yè)的高層還必須加強(qiáng)與經(jīng)銷商及各級(jí)員工的交流。
    金融危機(jī)會(huì)讓財(cái)務(wù)經(jīng)理提供資產(chǎn)負(fù)債表顯得比營(yíng)銷經(jīng)理的損益表更重要，營(yíng)運(yùn)資金的管理也會(huì)超越客戶關(guān)系的管理。對(duì)此，家具企業(yè)的最高管理者必須予以回?fù)?。即使是在?jīng)濟(jì)衰退期，成功的公司也不會(huì)放棄營(yíng)銷戰(zhàn)略，而只是做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
    市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇二
    （一）促銷策略概述3
    （二）新好客隆商貿(mào)有限公司促銷策略現(xiàn)狀3
    三、新好客隆商貿(mào)有限公司促銷策略現(xiàn)存問(wèn)題3
    （一）缺乏正確的促銷理念4
    （二）缺乏多元化的促銷手段4
    （三）缺乏有效的促銷策略保障體系4
    1.缺乏高素質(zhì)的促銷人員4
    2.缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制4
    3.缺乏科學(xué)的促銷績(jī)效考核機(jī)制5
    四、完善公司促銷策略的建議5
    （一）建立正確的促銷理念5
    （二）建立多元化的促銷手段5
    1.人員促銷5
    2.廣告、公共關(guān)系促銷5
    3.網(wǎng)絡(luò)促銷6
    （三）建立有效的促銷策略保障體系6
    1.建立高素質(zhì)的促銷人員隊(duì)伍6
    2.建立有效的促銷人員激勵(lì)機(jī)制7
    3.建立科學(xué)的促銷績(jī)效考核機(jī)制7
    五、總結(jié)7 參考文獻(xiàn)8 致謝9
    淺析新好客隆商貿(mào)有限公司促銷策略
    一、 促銷的含義及其分類 1、促銷的含義
    促銷（promotion）指促進(jìn)銷售，是營(yíng)銷者運(yùn)用各種手段，傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)能給消費(fèi)者帶來(lái)的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激勵(lì)顧客購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售目的的一切企業(yè)活動(dòng)的總和。從這個(gè)概念，我們可以看出，促銷有以下幾層含義：
    （1）促銷的實(shí)質(zhì)就是營(yíng)銷者與購(gòu)買者之間，產(chǎn)品和勞務(wù)信息的傳遞和溝通。
    （2）促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。
    （3）促銷的構(gòu)成因素一般包括：廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系和人員推銷
    2、促銷策略的分類
    根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種促銷策略：
    1.推式策略，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過(guò)程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者，該策略適用于以下幾種情況：
    (1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，或無(wú)足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。(2)市場(chǎng)較集中，分銷渠道短，銷售隊(duì)伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值，如特殊品，選購(gòu)品等。(4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范。
    2.拉式策略，采取間接方式，通過(guò)廣告和公共宣傳
    等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動(dòng)去購(gòu)買商品。其作用路線為，企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于：
    (1)市場(chǎng)廣大，產(chǎn)品多屬便利品。
    (2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者。
    (3)對(duì)產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢(shì)，市場(chǎng)需求日漸上升。
    (4)產(chǎn)品具有獨(dú)特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見(jiàn)。
    (5)能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品。
    (6)有充分資金用于廣告。
    二、影響促銷組合的因素
    企業(yè)在選擇促銷方式形成促銷組合時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的影響因素： （一）促銷目的
    促銷的一般性目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)、社會(huì)公眾之間的信息交流，塑造企業(yè)及其產(chǎn)品的良好市場(chǎng)形象，擴(kuò)大商品銷售。除了一般性目的之外，企業(yè)在不同時(shí)期及不同的市場(chǎng)環(huán)境下所開(kāi)展的促銷活動(dòng)還有特定的目的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷的具體目的，選擇適當(dāng)?shù)拇黉N方式，提高促銷組合的有效性。例如，在一定時(shí)期內(nèi)一個(gè)企業(yè)的促銷目的是在某一特定市場(chǎng)迅速增加產(chǎn)品銷售量，另一個(gè)企業(yè)的促銷目的是樹(shù)立良好的形象。前者的促銷目的強(qiáng)調(diào)近期效果，在這種目的指導(dǎo)下促銷組合選配應(yīng)注重于廣告和營(yíng)業(yè)推廣；后者的促銷目的著眼于提高形象競(jìng)爭(zhēng)力，因而在促銷組合的選配上應(yīng)注重于公共關(guān)系與宣傳報(bào)道活動(dòng)。
    （二）推動(dòng)與拉動(dòng)
    企業(yè)的促銷策略，就其作用來(lái)說(shuō)大致可以分為“推動(dòng)”策略和“拉動(dòng)”策略。在促銷活動(dòng)中，企業(yè)是選擇推動(dòng)策略還是選擇拉動(dòng)策略，對(duì)促銷組合也具有重要影響。“推動(dòng)”策略，就是企業(yè)針對(duì)分銷渠道上的經(jīng)銷商，運(yùn)用由人員推銷、中間商促銷等方式組成的促銷組合把產(chǎn)品推入分銷渠道。成功的推動(dòng)策略，將使生產(chǎn)者有效地將產(chǎn)品推向批發(fā)商，批發(fā)商又將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向最終消費(fèi)者。“拉動(dòng)”策略就是企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者，利用有廣告、消費(fèi)者促銷等方式形成的促銷組合，吸引他們采取購(gòu)買行動(dòng)。成功的拉動(dòng)策略，將有效地促使消費(fèi)者向零倍商求購(gòu)產(chǎn)品，零售商又會(huì)向批發(fā)商求購(gòu)產(chǎn)品，進(jìn)而批發(fā)商又會(huì)向生產(chǎn)者求購(gòu)產(chǎn)品。
    （三）產(chǎn)品類型
    在產(chǎn)品生命周期的不同階段上，由于營(yíng)銷目標(biāo)與促銷目的的不同，因而采用的組合策略也就有所不同。從消費(fèi)品的角度看，在介紹期，廣告與適量營(yíng)業(yè)推廣的配合能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解企業(yè)的產(chǎn)品。在成長(zhǎng)期，社交渠道溝通方式開(kāi)始產(chǎn)生明顯效果，為了增進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣與品牌偏愛(ài)，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，就需要調(diào)整原來(lái)的促銷工作，廣告宣傳的重點(diǎn)應(yīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌。在成熟期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多，為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，保持已有的市場(chǎng)占有率， 企業(yè)應(yīng)該增加促銷費(fèi)用。在衰退期，企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，采用營(yíng)業(yè)推廣并輔以少量廣告活動(dòng)保持顧客記憶即可，宣傳活動(dòng)可以停止，人員推銷也可減至最小規(guī)模，以保證一定的利潤(rùn)收入。
    （五）市場(chǎng)情況
    市場(chǎng)情況不同也要求企業(yè)采取不同的促銷組合。市場(chǎng)情況大致包括市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)類型、競(jìng)爭(zhēng)狀況，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等方面。企業(yè)在對(duì)以上情況進(jìn)行綜合考慮的基礎(chǔ)上制定有針對(duì)性的促銷組合策略。
    （六）企業(yè)實(shí)力
    企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也直接制約著促銷組合的.選擇。企業(yè)若規(guī)模較小、實(shí)力較弱、產(chǎn)品數(shù)量不大，則可以不考慮廣告宣傳這種花銷較大的促銷方式，而應(yīng)以人員推銷為主。企業(yè)若規(guī)模大、產(chǎn)品數(shù)量多、有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，則可以針對(duì)具體情況采用廣告宣傳并輔以其他促銷手段。
    三、正確地策劃促銷活動(dòng)要注意的問(wèn)題
    企業(yè)作為促銷活動(dòng)和信息溝通的主體，為了有效地進(jìn)行促銷活動(dòng)，應(yīng)該明確以下問(wèn)題：
    1 ．誰(shuí)是信息接受者
    者。確定了誰(shuí)是信息的接受者之后，還必須了解他們的需求、對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的印象以及接受信息的習(xí)慣。
    2 ．達(dá)到什么效果
    企業(yè)開(kāi)展促銷活動(dòng)，進(jìn)行信息傳遞，最終目的是實(shí)現(xiàn)商品的潛在交換。但是，商品潛在交換的實(shí)現(xiàn)是受到多種因素制約和影響的。在企業(yè)試圖克服這些因素不利影響的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)一系列要解決的具體問(wèn)題。這種情況導(dǎo)致了企業(yè)在不同時(shí)間、不同對(duì)象、不同環(huán)境下進(jìn)行的促銷活動(dòng)，追求的目標(biāo)與期望達(dá)到的效果是有所不同的。
    3 ．提供什么信息
    一項(xiàng)信息傳遞的效果，不僅取決于信息的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，而且取決于信息傳遞的方式，因此企業(yè)必須選擇適當(dāng)?shù)拿襟w來(lái)有效地傳遞信息。企業(yè)在制定促銷策略時(shí)，應(yīng)注意從各種媒體中選擇對(duì)接受者影響力量大而且費(fèi)用最合理的媒體，構(gòu)成一套有效的媒體組合。
    5 ．如何收集反饋信息
    信息傳遞出去之后，企業(yè)還必須注意收集反饋信息，了解消費(fèi)者或中間商對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)，以便對(duì)促銷工作加以改進(jìn)。因此，建立有效的信息反饋系統(tǒng)是一項(xiàng)非常重要的促銷基礎(chǔ)工作。
    三、 促銷的應(yīng)用
    占46 % ，廣告活動(dòng)占27 % ，并且隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，促銷手段的同質(zhì)化以及企業(yè)跨地域擴(kuò)張，促銷活動(dòng)的費(fèi)用還呈遞增趨勢(shì)。在生活中我們常見(jiàn)的促銷方式主要有：
    1、 限時(shí)特價(jià)：即限定某個(gè)時(shí)段特價(jià)銷售，之間時(shí)間主要設(shè)在客流量比較少的時(shí)間段，這樣可以拉平賣場(chǎng)人氣。
    2、 限條件優(yōu)惠：如會(huì)員積分，或購(gòu)買超過(guò)一定的額度優(yōu)惠或返利
    3、 限總量?jī)?yōu)惠：即在優(yōu)惠的商品出售夠一定的數(shù)量后，恢復(fù)原價(jià)
    4、 限客單量?jī)?yōu)惠：即每個(gè)客人最多購(gòu)買特價(jià)商品的數(shù)量，若超過(guò)限量則按原價(jià)銷售
    6、 商品碰頭分組優(yōu)惠：此項(xiàng)促銷為，設(shè)定好分組的商品（必須是兩個(gè)單品），定好優(yōu)惠價(jià)格，只有顧客同時(shí)找到了這兩種商品才能享受優(yōu)惠。此策略一般適用于賣場(chǎng)死角比較多的地方，將兩個(gè)分組的產(chǎn)品放在不同的位置，讓消費(fèi)者去尋找，以提高賣場(chǎng)人氣和消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。
    7、 捆-綁優(yōu)惠：即將關(guān)聯(lián)性比較大的商品放在一起，并打包給予一定的優(yōu)惠一起銷售
    8、 消費(fèi)購(gòu)買一定額度，可以購(gòu)買超低價(jià)商品，如：購(gòu)物滿50元可1元購(gòu)買一斤色拉油
    9、 買贈(zèng)促銷：即買指定的東西送贈(zèng)品，還有購(gòu)物滿多少錢送不同的正贈(zèng)品（贈(zèng)品可以是商品也可以是企業(yè)的廣告禮品）
    10、 有獎(jiǎng)銷售：即購(gòu)物滿多少錢，可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，主要是獎(jiǎng)品一定要豐富，并且有公眾吸引力。
    12、 購(gòu)物送服務(wù)：即購(gòu)物滿一定的條件可免費(fèi)送貨、報(bào)銷路費(fèi)、免費(fèi)搬移大件物品、免費(fèi)維修家電等等。
    四、 促銷策略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響
    （1） 提供商業(yè)信息.通過(guò)促銷宣傳,可以使顧客了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品,有哪些特點(diǎn),到什么地方購(gòu)買,購(gòu)買的條件是什么等,從而引起顧客注意,激發(fā)其購(gòu)買欲望,為實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大銷售作好輿-論準(zhǔn)備.
    （2）突出產(chǎn)品特點(diǎn),提高競(jìng)爭(zhēng)能力.在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)通過(guò)促銷活動(dòng),宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn),努力提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度,促使顧客加深對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的了解和喜愛(ài),增強(qiáng)信任感,從而也就提高了企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力.
    （3）強(qiáng)化企業(yè)形象,鞏固市場(chǎng)地位.通過(guò)促銷活動(dòng),可以樹(shù)立良好的企業(yè)形象和商品形象,尤其是通過(guò)對(duì)名,優(yōu),特產(chǎn)品的宣傳,更能促使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身產(chǎn)生好感,從而培養(yǎng)和提高"品牌忠誠(chéng)度",鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率.
    （4）影響消費(fèi),刺激需求,開(kāi)拓市場(chǎng).新產(chǎn)品上市之初,顧客對(duì)它的性能,用途,作用, 特點(diǎn)并不了解,通過(guò)促銷溝通,引起顧客興趣,誘導(dǎo)需求,并創(chuàng)造新的需求,從而為新產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng),建立聲譽(yù).
    市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇三
    摘要：供電公司在整個(gè)電力市場(chǎng)中一直處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，要求供電公司制定好相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，積極、主動(dòng)地提升自己公司的實(shí)力，增強(qiáng)影響力。
    本文從電力營(yíng)銷的概念入手，對(duì)供電公司的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行了分析，最后提出了相應(yīng)的改進(jìn)辦法。
    關(guān)鍵詞：供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)用
    電力市場(chǎng)的營(yíng)銷策略是整個(gè)供電公司的工作中心所在，很大程度上可以提升公司的運(yùn)營(yíng)能力。
    供電公司必須足夠重視電力市場(chǎng)的營(yíng)銷策略的使用，通過(guò)營(yíng)銷的辦法，穩(wěn)定公司在電力市場(chǎng)中的地位，推進(jìn)公司本身的發(fā)展，體現(xiàn)出電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)所在。
    一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷概述
    市場(chǎng)營(yíng)銷，顧名思義就是說(shuō)從顧客的角度來(lái)看，將商品或者勞務(wù)活動(dòng)送達(dá)到顧客的手中，企業(yè)從中獲取利潤(rùn)的活動(dòng)。
    而電力市場(chǎng)營(yíng)銷，則是說(shuō)將電力產(chǎn)品生產(chǎn)、輸送和銷售，從而滿足用戶自身對(duì)于電力的需求，提升電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的目的。
    [1]電力市場(chǎng)的營(yíng)銷通常包含如下幾個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)：
    第一，市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇。
    市場(chǎng)有各種各樣的差距存在，具有各自不同的特性，所以需要按照不同的要求水準(zhǔn)進(jìn)行劃分，在這樣的基礎(chǔ)之上，選擇合適的市場(chǎng)作為宣傳重點(diǎn)。
    第二，電力產(chǎn)品與服務(wù)策略。
    電力其實(shí)是一種商品，而供電公司提供電力就是一種服務(wù)。
    不管什么形式的商品或服務(wù)送至消費(fèi)者的手中，都要采取一定的辦法，從而確保用戶的滿意達(dá)到最大化，使客戶能夠?qū)τ谒峁┑姆?wù)感到滿意。
    第三，電價(jià)策略。
    電力產(chǎn)品所涉及的范圍一般比較大，而電價(jià)就是整個(gè)電力營(yíng)銷中一個(gè)敏感性因素，所以對(duì)于電價(jià)的制定，一定要公平、公正、合理，最大限度地保證所有人的利益。
    第四，電力銷售渠道策略。
    建立合適、合理的電力銷售渠道，能夠在很大程度上降低電力的成本，從而更好地滿足用戶對(duì)于電力的需求。
    第五，電力促銷策略。
    電力促銷行為可以增加電力銷售，使電力公司快速占領(lǐng)市場(chǎng)。
    不過(guò)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及電力市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，我們不得不去考慮一些新增的因素。
    一是公共關(guān)系。
    在進(jìn)行電力營(yíng)銷時(shí)，不能只注重對(duì)產(chǎn)品的銷售，還要注意樹(shù)立電力企業(yè)自身的形象，這樣才能擴(kuò)大企業(yè)自身的影響力，這個(gè)就是公共關(guān)系。
    二是政治手段。
    在進(jìn)行電力市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，需要借助政府機(jī)構(gòu)的力量，依靠政府部門的支持，這樣整個(gè)電力市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)才能順利地得以進(jìn)行。
    第六，市場(chǎng)調(diào)查與環(huán)境分析。
    所有的行為都必須結(jié)合周圍環(huán)境的實(shí)際情況進(jìn)行決策，營(yíng)銷活動(dòng)更是要留意周圍的環(huán)境。
    如果不對(duì)周圍環(huán)境進(jìn)行分析，只是一股腦地進(jìn)行電力營(yíng)銷活動(dòng)，那么營(yíng)銷的政策就達(dá)不到預(yù)期效果，甚至逆向而行。
    二、對(duì)供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的分析
    (一)劃分電力營(yíng)銷的渠道
    要制定合適的電力營(yíng)銷渠道，要結(jié)合電力公司自身的電力市場(chǎng)的情況，制定與之相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷辦法。
    假設(shè)以某電力公司作為分析對(duì)象，剖析銷售渠道的應(yīng)用。
    此電力公司將周邊的用戶劃歸到固定市場(chǎng)一邊，一般都是采用直銷的辦法，將電力產(chǎn)品直接銷售到這些市場(chǎng)范圍之內(nèi)。
    而與固定市場(chǎng)靠近的其實(shí)就是潛在市場(chǎng)，這個(gè)部分就需要通過(guò)宣傳、指引的辦法，從而實(shí)現(xiàn)自己的銷售渠道。
    當(dāng)然，除此之外，還有一些距離電力公司比較遠(yuǎn)的用戶，這時(shí)就會(huì)多選擇使用促銷或做活動(dòng)的辦法，消除主觀意識(shí)，化被動(dòng)為主動(dòng)。
    通過(guò)這種營(yíng)銷的辦法，來(lái)提升自身電力企業(yè)的影響力度，提高電力公司所在的市場(chǎng)份額。
    (二)穩(wěn)定自身市場(chǎng)營(yíng)銷的位置
    經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促使電力事業(yè)蒸蒸日上。
    與之而來(lái)的，就是電力公司之間激烈的角逐。
    再加上，現(xiàn)今社會(huì)發(fā)展的`重壓，電力公司自身在電力營(yíng)銷方面就有很大的壓力，有的時(shí)候可能還會(huì)影響電力資源的有效分配。
    所以，這就要求相關(guān)的電力公司要注意電力營(yíng)銷所帶來(lái)的影響力，以及在整個(gè)公司中所起到的重要作用，確保電力營(yíng)銷的地位。
    現(xiàn)階段，供電公司自身所面臨的電力營(yíng)銷壓力，主要來(lái)自于兩個(gè)方面：一是用戶自身的自主選擇性;二是同行之間不斷有新能源探究出現(xiàn)的壓力。
    這就告訴供電公司，要根據(jù)具體市場(chǎng)的情況，做好相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，這樣才能從真正意義上鞏固自身在整個(gè)市場(chǎng)中的合理地位，進(jìn)而改變自身這種單一的銷售模式。
    另外，我們還可以依據(jù)客戶自身的需求，設(shè)計(jì)出多樣的營(yíng)銷辦法，不僅注重市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程，還要關(guān)注營(yíng)銷之后的服務(wù)，真正為用戶提供服務(wù)式的營(yíng)銷方案。
    [2]
    (三)制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案
    供電公司的營(yíng)銷方案一定要與現(xiàn)實(shí)中實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷情況相符合。
    在整個(gè)方案的制定中，要拋棄原來(lái)落后的市場(chǎng)觀念，積極引進(jìn)先進(jìn)潮流的思想作為后盾。
    供電公司要充分發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性，制定符合自身發(fā)展的營(yíng)銷辦法。
    根據(jù)自身公司電力市場(chǎng)的實(shí)際消耗情況，將市場(chǎng)電能的消耗進(jìn)行劃分，其中，農(nóng)村居民用電、城市居民用電以及工藝用電就是整個(gè)電力消耗的主體，占到整體能耗的90%以上。
    那么，在實(shí)際中，我們就要面對(duì)這三大群體，制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷辦法。
    三、供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略改進(jìn)
    (一)增強(qiáng)員工營(yíng)銷意識(shí)
    供電公司的員工應(yīng)該時(shí)刻具備電力市場(chǎng)營(yíng)銷的意識(shí)，主動(dòng)積極參與市場(chǎng)營(yíng)銷，利用營(yíng)銷的模式，在整個(gè)客戶的群體中，為公司樹(shù)立正面積極的銷售想象。
    公司可以采取一些辦法或者措施，來(lái)調(diào)動(dòng)員工積極營(yíng)銷的意識(shí)。
    例如，分配營(yíng)銷指標(biāo)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成的員工予以獎(jiǎng)勵(lì)和表?yè)P(yáng)，如果沒(méi)有完成或超過(guò)規(guī)定時(shí)間就可以予以懲罰，或者營(yíng)銷的指標(biāo)直接和員工自身的公司業(yè)績(jī)掛鉤，從而積極鼓勵(lì)員工進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。
    [3]
    (二)明確電力市場(chǎng)的導(dǎo)向
    明確電力市場(chǎng)的導(dǎo)向，可以使整個(gè)電力公司的經(jīng)濟(jì)利益最大化。
    供電公司本身就是盈利性行業(yè)，在控制好整個(gè)電力市場(chǎng)的基礎(chǔ)之上，一定要充分考慮自身的價(jià)值所在，因?yàn)閮r(jià)值自然會(huì)帶來(lái)無(wú)窮的經(jīng)濟(jì)效益，所以這就要求制定出合適可行的營(yíng)銷策略。
    在保證整個(gè)用電安全的基礎(chǔ)之上，全面、多方位開(kāi)展電力營(yíng)銷活動(dòng)。
    在營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程中，電力企業(yè)一定要自己主動(dòng)聯(lián)系客戶，保持二者之間的營(yíng)銷關(guān)系。
    只有這樣，才能真正算得上是服務(wù)型營(yíng)銷。
    (三)電力營(yíng)銷策略主體的改進(jìn)
    供電公司自身的營(yíng)銷策略的主體也需要有所改進(jìn)，具體如下：
    第一，改建電力市場(chǎng)中的電量?jī)r(jià)格。
    我們要維持整個(gè)電價(jià)的穩(wěn)定，在為用戶提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)的基礎(chǔ)之上，積極努力拓寬電力的市場(chǎng)，尤其是廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。
    我國(guó)大約有80%的客戶都為農(nóng)村戶口，都屬于農(nóng)村用電，所以農(nóng)村的電力市場(chǎng)相當(dāng)大。
    第二，在打開(kāi)市場(chǎng)之后，更加有助于電價(jià)改進(jìn)的實(shí)行。
    要根據(jù)不同的電量消耗，實(shí)行基本電價(jià)以及梯度電價(jià)方案，這樣才能防止供電公司在營(yíng)銷中出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況，最終保證電價(jià)的基本。
    第三，電價(jià)分時(shí)。
    供電公司在用電高峰期以及低谷期時(shí)，也要制定出相對(duì)應(yīng)的電量?jī)r(jià)格，從而在真正意義上減輕用戶開(kāi)銷，這樣才能真正體現(xiàn)供電公司的本性，并且也能提升整個(gè)公司的利益。
    四、結(jié)語(yǔ)
    電力市場(chǎng)的營(yíng)銷能為整個(gè)電力公司帶來(lái)很大的利益幫助，也可以擴(kuò)大供電公司的市場(chǎng)影響能力。
    所以，電力公司應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從而真正促進(jìn)電力市場(chǎng)的繁榮和進(jìn)步。
    (作者單位為國(guó)網(wǎng)山西省電力公司晉中供電公司)
    參考文獻(xiàn)
    [1]茍曉歡.白銀供電公司電力營(yíng)銷策略研究[d].蘭州大學(xué)，.
    [2]張大軍.連云港供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[d].蘭州大學(xué)，2016.
    市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇四
    隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，許多家庭兒童消費(fèi)的投入呈上升趨勢(shì)。目前的服裝市場(chǎng)普遍存在“重女裝，輕男裝”，“重成人，輕童裝”的現(xiàn)象。童裝市場(chǎng)在服裝市場(chǎng)中的地位較低，但隨著家長(zhǎng)對(duì)兒童消費(fèi)觀念的變化，給童裝市場(chǎng)帶來(lái)了發(fā)展空間。因?yàn)?，兒童發(fā)育成長(zhǎng)較快，童裝穿著周期較短，具有持續(xù)的需求量。部分企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始重視童裝經(jīng)營(yíng)并作為一個(gè)新的業(yè)態(tài)進(jìn)行培育和發(fā)展。由此帶動(dòng)了童裝市場(chǎng)持續(xù)的活躍和旺盛。由于童裝經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)比成人服裝小，這就使得童裝市場(chǎng)形成了多渠道流通，各種經(jīng)濟(jì)成份參與經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)局面，從而促進(jìn)童裝市場(chǎng)的繁榮。
    二、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況分析
    近幾年童裝市場(chǎng)可謂品牌繁多，定位檔次能適應(yīng)不同層次的消費(fèi)需求，但由于消費(fèi)需求的變化和市場(chǎng)需求趨穩(wěn)的影響，童裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。不少企業(yè)為保持或擴(kuò)大市場(chǎng)的份額，通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐，充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是連接市場(chǎng)需求與企業(yè)反應(yīng)的橋梁、紐帶，企業(yè)要能有效地滿足顧客的需求，必須將市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)置于企業(yè)的中心地位。如何結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)定位和迎合市場(chǎng)需求，開(kāi)展各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，將決定著經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營(yíng)成果的成敗。
    三、本公司的營(yíng)銷策略
    企業(yè)要在社會(huì)公眾中樹(shù)立良好的形象才能吸引消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買商品，童裝市場(chǎng)形象營(yíng)銷活動(dòng)可從市場(chǎng)形象、產(chǎn)品形象、社會(huì)形象、員工形象展開(kāi)和塑造。商場(chǎng)在開(kāi)展形象營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)運(yùn)用公共關(guān)系與政府機(jī)構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的公關(guān)活動(dòng)。在方法上確立以消費(fèi)者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)。我們可以建立青少年、兒童小俱樂(lè)部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費(fèi)者建立溝通渠道，聽(tīng)取和收集他們對(duì)商品和服務(wù)的意見(jiàn)，從而確立以市場(chǎng)需求為中心的營(yíng)銷活動(dòng)。在產(chǎn)品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位，在產(chǎn)品營(yíng)銷方式上可根據(jù)不同季節(jié)，不同的市場(chǎng)熱點(diǎn)，舉辦童裝系列展銷或展示活動(dòng)，形成一個(gè)品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價(jià)格合理的產(chǎn)品形象來(lái)激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲，從而擴(kuò)大銷售額。在社會(huì)形象塑造中，我們還可與社會(huì)團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會(huì)公益性活動(dòng)和服務(wù)性活動(dòng)，以贏得社會(huì)公眾對(duì)公司的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場(chǎng)前廣場(chǎng)與市婦聯(lián)舉辦“陽(yáng)光愛(ài)心”慈善拍賣活動(dòng)，再與市計(jì)生委舉辦“育嬰知識(shí)講座”等活動(dòng)來(lái)樹(shù)立企業(yè)的社會(huì)形象，提高企業(yè)在公眾中的美譽(yù)度。而員工形象則要求每個(gè)員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客使顧客在商場(chǎng)購(gòu)物有賓至如歸的感覺(jué)。通過(guò)成功的形象營(yíng)銷塑造，使公眾對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)商品和服務(wù)有一個(gè)全新的熟悉及了解，從而促進(jìn)企業(yè)商譽(yù)的提高，帶來(lái)更多的客源。
    2、產(chǎn)品策略
    產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)，用于滿足人們的欲望和需要的各種事物?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)品策略包括三個(gè)方面：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。現(xiàn)階段童裝主要集中在形式產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)即產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品包裝等。本公司決定針對(duì)3—15歲的中大童消費(fèi)者，為充分體現(xiàn)新時(shí)代的兒童的內(nèi)在精神和美學(xué)動(dòng)感，追求自然、自信、自立、時(shí)尚的個(gè)性。服裝款式簡(jiǎn)潔自然、色彩清新，風(fēng)格上休閑舒適。由于童裝周期較短，再加上時(shí)裝的流行性，周期往往只有一二個(gè)季度，因此把握時(shí)尚和季節(jié)，就成為企業(yè)推出新產(chǎn)品的重要依據(jù)，我們決定主要進(jìn)口“巴拉巴拉”、“嗒嘀嗒”和“俏樂(lè)兒”品牌童裝作為公司主營(yíng)產(chǎn)品，以此彰顯兒童天真、陽(yáng)光、勇敢、充滿自信的性格。
    3、定價(jià)策略
    目前本土童裝市場(chǎng)發(fā)展不平衡，低檔市場(chǎng)由國(guó)有及大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，中檔市場(chǎng)由三資、國(guó)有、少數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，高檔市場(chǎng)基本上是三資、進(jìn)口品牌。三資和進(jìn)口企業(yè)的定價(jià)策略主要是采用了“撇脂策略”，以盡可能高的價(jià)格將童裝投入市場(chǎng)，以求利潤(rùn)的最大化。高價(jià)有利于提高產(chǎn)品名聲，樹(shù)立高檔產(chǎn)品形象，高價(jià)也有可能使銷路不易擴(kuò)大，但由于利潤(rùn)大，在價(jià)格戰(zhàn)和促銷中掌據(jù)主動(dòng)權(quán)。現(xiàn)階段雖然我國(guó)的童裝消費(fèi)主要集中在中檔市場(chǎng)，但市場(chǎng)上已經(jīng)形成具有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體的群體，主要是介于25—35歲的家長(zhǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)高收入家庭和低收入家庭在服裝消費(fèi)的支出占家庭消費(fèi)支出的比率并不存在顯著差異，把“科學(xué)的童裝獻(xiàn)給中國(guó)兒童”的廣告語(yǔ)就使家長(zhǎng)不惜重金購(gòu)買，可見(jiàn)品牌是不是深得兒童的厚愛(ài)，品牌的形象、文化、附加值是否給消費(fèi)者帶來(lái)利益才是問(wèn)題的要害。滲透策略與撇脂策略相反，以低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者，從而打開(kāi)和擴(kuò)大市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)童裝品牌在質(zhì)量和款式上與國(guó)際品牌無(wú)法相比，多數(shù)企業(yè)只能采用薄利多銷以打開(kāi)市場(chǎng)，只注重企業(yè)的市場(chǎng)占有率的提高。童裝市場(chǎng)發(fā)展到比較成熟時(shí)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，運(yùn)用滲透策略必然會(huì)造成重大損失。根據(jù)北京美蘭德信息公司對(duì)北京、上海、廣州、成都、西安五大城市調(diào)查的數(shù)據(jù)，進(jìn)行非參數(shù)檢驗(yàn)，五大城市兒童消費(fèi)存在顯著差異。因此地區(qū)定價(jià)策略顯得很重要，我們根據(jù)地理位置和消費(fèi)水平不同確定地區(qū)價(jià)格，以此來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
    4、促銷策略
    促銷生產(chǎn)或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)人員和非人員推銷，向消費(fèi)者傳達(dá)商品和勞務(wù)的信息，說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買的一系列營(yíng)銷活動(dòng)，消費(fèi)者經(jīng)歷從“熟悉——了解——愛(ài)好——行動(dòng)”的過(guò)程。在這一過(guò)程中促銷起到兩個(gè)作用：一、引起銷售；二、了解消費(fèi)者的需求。如俄-國(guó)的聞名品牌gloriajeans每月都租用大型廣場(chǎng)、劇院和體育館進(jìn)行童裝展覽，專門邀請(qǐng)500名子女年齡介于2——12周歲的母親前來(lái)參觀，對(duì)各款式的童裝進(jìn)行評(píng)論，最后還贈(zèng)予一份精美的小禮品。這不僅可以能有效了解到消費(fèi)者的意見(jiàn)，在展銷會(huì)消費(fèi)者還加深了對(duì)產(chǎn)品的了解。
    的價(jià)格也在50—100元之間，但有向高檔市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)轉(zhuǎn)向最終轉(zhuǎn)向品牌和渠道的競(jìng)爭(zhēng)，而品牌競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)在品牌文化、風(fēng)格、行銷策略上。渠道的競(jìng)爭(zhēng)又表現(xiàn)在連鎖、自營(yíng)、加盟等形式，但不管是那種形成上，都是要建立樣本店的盈利為先決條件上。如sanyu公司就嚴(yán)格控制總體利潤(rùn)，總部和加盟店的利潤(rùn)都在70%以上，純利潤(rùn)在30%以上，保證各加盟店有利可圖，不至于只是一座空中樓臺(tái)。建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，線上服務(wù)，是21世紀(jì)最新的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的營(yíng)銷模式，增加企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力。商業(yè)企業(yè)應(yīng)盡快、盡早地建立自己的電腦網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)。目前童裝市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還末引起商界的足夠重視，許多企業(yè)尚無(wú)條件建成立自己的網(wǎng)站，如淮海青少年用品有限公司為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境，已掛到“上海熱線”網(wǎng)絡(luò)，但因童裝產(chǎn)品上網(wǎng)營(yíng)銷條件尚未成熟，只能在網(wǎng)頁(yè)上僅作公司形象和產(chǎn)品介紹。這主要受消費(fèi)購(gòu)物習(xí)慣局限于流通渠道面對(duì)面產(chǎn)品交換形式?？傊?，經(jīng)營(yíng)童裝企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略都應(yīng)以滿足兒童需要為目的，而企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益只是在滿足顧客需要后給予企業(yè)的回報(bào)。因而結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位和消費(fèi)者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)有效手段。
    隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，許多家庭兒童消費(fèi)的投入呈上升趨勢(shì)。目前的服裝市場(chǎng)普遍存在“重女裝，輕男裝”，“重成人，輕童裝”的現(xiàn)象。童裝市場(chǎng)在服裝市場(chǎng)中的地位較低，但隨著家長(zhǎng)對(duì)兒童消費(fèi)觀念的變化，給童裝市場(chǎng)帶來(lái)了發(fā)展空間。因?yàn)椋瑑和l(fā)育成長(zhǎng)較快， 童裝穿著周期較短，具有持續(xù)的需求量。部分企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始重視童裝經(jīng)營(yíng)并作為一個(gè)新的業(yè)態(tài)進(jìn)行培育和發(fā)展。由此帶動(dòng)了童裝市場(chǎng)持續(xù)的活躍和旺盛。由于童裝經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)比成人服裝小，這就使得童裝市場(chǎng)形成了多渠道流通，各種經(jīng)濟(jì)成份參與經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)局面，從而促進(jìn)童裝市場(chǎng)的繁榮。
    二、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況分析
    近幾年童裝市場(chǎng)可謂品牌繁多，定位檔次能適應(yīng)不同層次的消費(fèi)需求，但由于消費(fèi)需求的變化和市場(chǎng)需求趨穩(wěn)的影響，童裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。不少企業(yè)為保持或擴(kuò)大市場(chǎng)的份額，通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐，充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是連接市場(chǎng)需求與企業(yè)反應(yīng)的橋梁、紐帶，企業(yè)要能有效地滿足顧客的需求，必須將市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)置于企業(yè)的中心地位。如何結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)定位和迎合市場(chǎng)需求，開(kāi)展各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，將決定著經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營(yíng)成果的成敗。
    三、本公司的營(yíng)銷策略
    制定童裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)兼顧企業(yè)利益、消費(fèi)者需求和社會(huì)利益。為了適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)的變化和迎合消費(fèi)者需求的心理，我們決定針對(duì)兒童市場(chǎng)的特點(diǎn)和消費(fèi)需求的差異性，并結(jié)合企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的定位，將采取以下幾種形式的市場(chǎng)營(yíng)銷策略：
    1、形象策略
    企業(yè)要在社會(huì)公眾中樹(shù)立良好的形象才能吸引消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買商品，童裝市場(chǎng)形象營(yíng)銷活動(dòng)可從市場(chǎng)形象、產(chǎn)品形象、社會(huì)形象、員工形象展開(kāi)和塑造。商場(chǎng)在開(kāi)展形象營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)運(yùn)用公共關(guān)系與政府機(jī)構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的公關(guān)活動(dòng)。在方法上確立以消費(fèi)者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)。我們可以建立青少年、兒童小俱樂(lè)部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費(fèi)者建立溝通渠道，聽(tīng)取和收集他們對(duì)商品和服務(wù)的意見(jiàn)，從而確立以市場(chǎng)需求為中心的營(yíng)銷活動(dòng)。在產(chǎn)品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位，在產(chǎn)品營(yíng)銷方式上可根據(jù)不同季節(jié)，不同的市場(chǎng)熱點(diǎn)，舉辦童裝系列展銷或展示活動(dòng)，形成一個(gè)品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價(jià)格合理的產(chǎn)品形象來(lái)激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲，從而擴(kuò)大銷售額。在社會(huì)形象塑造中，我們還可與社會(huì)團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會(huì)公益性活動(dòng)和服務(wù) 性活動(dòng)，以贏得社會(huì)公眾對(duì)公司的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場(chǎng)前廣場(chǎng)與市婦聯(lián) 舉辦“陽(yáng)光愛(ài)心”慈善拍賣活動(dòng)，再與市計(jì)生委舉辦“育嬰知識(shí)講座”等活動(dòng)來(lái)樹(shù)立企業(yè)的 社會(huì)形象，提高企業(yè)在公眾中的美譽(yù)度。而員工形象則要求每個(gè)員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客使顧客在商場(chǎng)購(gòu)物有賓至如歸的感覺(jué)。通過(guò)成功的形象營(yíng)銷塑造，使公眾對(duì)企 業(yè)的經(jīng)營(yíng)商品和服務(wù)有一個(gè)全新的熟悉及了解，從而促進(jìn)企業(yè)商譽(yù)的提高，帶來(lái)更多的客源。
    2、產(chǎn)品策略
    產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)，用于滿足人們的欲望和需要的各種事物?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)品策略包括三個(gè)方面：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。現(xiàn)階段童裝主要集中在形式產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)即產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品包裝等。
    就成為企業(yè)推出新產(chǎn)品的重要依據(jù)，我們決定主要進(jìn)口“巴拉巴拉”、“嗒嘀嗒”和“俏樂(lè)兒”品牌童裝作為公司主營(yíng)產(chǎn)品，以此彰顯兒童天真、陽(yáng)光、勇敢、充滿自信的性格。
    3、定價(jià)策略
    目前本土童裝市場(chǎng)發(fā)展不平衡，低檔市場(chǎng)由國(guó)有及大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，中檔市場(chǎng)由三資、國(guó)有、少數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，高檔市場(chǎng)基本上是三資、進(jìn)口品牌。三資和進(jìn)口企業(yè)的定價(jià)策略主要是采用了“撇脂策略”，以盡可能高的價(jià)格將童裝投入市場(chǎng)，以求利潤(rùn)的最大化。高價(jià)有利于提高產(chǎn)品名聲，樹(shù)立高檔產(chǎn)品形象，高價(jià)也有可能使銷路不易擴(kuò)大，但由于利潤(rùn)大，在價(jià)格戰(zhàn)和促銷中掌據(jù)主動(dòng)權(quán)?，F(xiàn)階段雖然我國(guó)的童裝消費(fèi)主要集中在中檔市場(chǎng)，但市場(chǎng)上已經(jīng)形成具有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體的群體，主要是介于25—35歲的家長(zhǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)高收入家庭和低收入家庭在服裝消費(fèi)的支出占家庭消費(fèi)支出的比率并不存在顯著差異，把“科學(xué)的童裝獻(xiàn)給中國(guó)兒童”的廣告語(yǔ)就使家長(zhǎng)不惜重金購(gòu)買，可見(jiàn)品牌是不是深得兒童的厚愛(ài)，品牌的形象、文化、附加值是否給消費(fèi)者帶來(lái)利益才是問(wèn)題的要害。滲透策略與撇脂策略相反，以低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者，從而打開(kāi)和擴(kuò)大市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)童裝品牌在質(zhì)量和款式上與國(guó)際品牌無(wú)法相比， 多數(shù)企業(yè)只能采用薄利多銷以打開(kāi)市場(chǎng)，只注重企業(yè)的市場(chǎng)占有率的提高。童裝市場(chǎng)發(fā)展到比較成熟時(shí)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，運(yùn)用滲透策略必然會(huì)造成重大損失。根據(jù)北京美蘭德信息公司對(duì)北京、上海、廣州、成都、西安五大城市調(diào)查的數(shù)據(jù)，進(jìn)行非參數(shù)檢驗(yàn)，五大城市兒童消費(fèi)存在顯著差異。因此地區(qū)定價(jià)策略顯得很重要，我們根據(jù)地理位置和消費(fèi)水平不同確定地區(qū)價(jià)格，以此來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
    4、促銷策略促銷生產(chǎn)或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)人員和非人員推銷，向消費(fèi)者傳達(dá)商品和勞務(wù)的信息，說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買的一系列營(yíng)銷活動(dòng)，消費(fèi)者經(jīng)歷從“熟悉——了解——愛(ài)好——行動(dòng)”的過(guò)程。在這一過(guò)程中促銷起到兩個(gè)作用：一、引起銷售；二、了解消費(fèi)者的需求。如俄-國(guó)的聞名品牌gloriajeans每月都租用大型廣場(chǎng)、劇院和體育館進(jìn)行童裝展覽，專門邀請(qǐng)500名子女年齡介于2——12周歲的母親前來(lái)參觀，對(duì)各款式的童裝進(jìn)行評(píng)論，最后還贈(zèng)予一份精美的小禮品。這不僅可以能有效了解到消費(fèi)者的意見(jiàn)，在展銷會(huì)消費(fèi)者還加深了對(duì)產(chǎn)品的了解。
    促銷策略包括；人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。而銷售工作成敗，在很大程度上要受廣告促銷的制約。兒童作為一個(gè)消費(fèi)群體其消費(fèi)方式比較非凡，不但沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入，而且所有消費(fèi)都要依靠父母，是名副其實(shí)的“消費(fèi)者”。對(duì)于這一非凡的消費(fèi)群體，兒童廣告定位和創(chuàng)意至關(guān)重要。兒童廣告與其他廣告有共同之處，一則好的廣告必須有針對(duì)性，必須準(zhǔn)確瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者，這就是廣告界通稱的“kenman”，即“對(duì)最后決策者所影響的人”。在兒童服裝廣告中有兩種類型的“kenman”：一種是童裝的直接消費(fèi)者，即兒童本人，另外一種并不是童裝的消費(fèi)者，但在購(gòu)買決策過(guò)程中有決定權(quán)，即父母。童裝廣告中的“kenman” 出現(xiàn)的不同類型的分化，是由兒童作為“消費(fèi)者”這樣一個(gè)非凡的消費(fèi)群體的特點(diǎn)所造成的。 兒童市場(chǎng)并非單一的，因此在策劃童裝廣告時(shí)，應(yīng)根據(jù)不同的兒童心理和群體采用針對(duì)性廣告訴求，按兒童心理和群體特征及“kenman”的重要程度兒童群體可分為四個(gè)目標(biāo)群體： 0歲至5歲的學(xué)前兒童，幾乎完全依靠父母的決策。廣告人在策劃兒童服裝廣告時(shí)，應(yīng)把父母作為主要的討求對(duì)象，告訴他們你的產(chǎn)品能使寶寶更快更健康地成長(zhǎng)，使他們相信購(gòu)買你的產(chǎn)品是一種正確的選擇。
    6歲至9歲。是一群喜歡流行的群體，也是最重量級(jí)的電視觀眾。隨著年齡的增長(zhǎng)和消費(fèi)地位的不斷提升，他們影響父母購(gòu)物行為的能力越來(lái)越強(qiáng)。廣告人要想取寵于這群體，就必須了解他們到底是喜歡“蘿卜”，還是喜歡“青菜”，把廣告訴求的基本構(gòu)架建筑在他們的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為需求之上，以其認(rèn)同和接受。
    10歲至13歲，喜愛(ài)模擬青少年的一群，這個(gè)階段的兒童的消費(fèi)能力增強(qiáng)，在許多情況下，他們不僅參與購(gòu)買決策，而且還會(huì)逐漸成為家庭購(gòu)買的主要決策者。處于本階段的兒童刻意 模擬成年人的外表和行為。如有了心中崇拜的明星便會(huì)大購(gòu)與其相關(guān)的流行用品，使得他們 更渴望與青少年同享流行。在策劃本階段童裝廣告時(shí)，應(yīng)在了解他們心理的基礎(chǔ)上，根據(jù)他 們的愛(ài)好來(lái)設(shè)計(jì)相關(guān)產(chǎn)品的式樣、顏色和包裝，用投其所好的方式與之溝通。
    由此可見(jiàn)，父母在家庭購(gòu)買決策過(guò)程中所扮演的決策人角色并不是絕對(duì)的，兒童市場(chǎng)也并非是單一的，正是如此，只有了解兒童心里特征和消費(fèi)行為，企業(yè)和廣告人才能開(kāi)拓和維持兒童市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)的童裝廣告，只緊緊抓住兒童好奇、模擬、趨同等心理，千篇一律的“幸福兒童”的面孔填滿了整個(gè)電視畫(huà)面。相對(duì)于國(guó)內(nèi)千篇一律的“幸福兒童”的廣告面孔，國(guó)外一些成功的童裝廣告以其獨(dú)特的銷售主張，深厚的文化品牌，出奇制勝，為我們提供了一些值得借鑒的寶貴經(jīng)驗(yàn)。
    三、
    結(jié)論童裝與成人裝不同，兒童是消費(fèi)者，家長(zhǎng)卻是消費(fèi)的決策者，這加大了市場(chǎng)行銷復(fù)雜性。 隨著獨(dú)生子女人數(shù)的增加，家長(zhǎng)在子女消費(fèi)的支出將會(huì)越來(lái)越大。大多數(shù)生產(chǎn)服裝的商家還沒(méi)有真正意識(shí)到童裝市場(chǎng)存在商機(jī)巨大的市場(chǎng)空白。童裝市場(chǎng)消費(fèi)雖以中低檔市場(chǎng)為主，家長(zhǎng)們現(xiàn)階段普遍可接受的價(jià)格也在50—100元之間，但有向高檔市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，價(jià)格的`競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)轉(zhuǎn)向最終轉(zhuǎn)向品牌和渠道的競(jìng)爭(zhēng)，而品牌競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)在品牌文化、風(fēng)格、行銷策略上。渠道的競(jìng)爭(zhēng)又表現(xiàn)在連鎖、自營(yíng)、加盟等形式，但不管是那種形成上，都是要建立樣本店的盈利為先決條件上。如sanyu公司就嚴(yán)格控制總體利潤(rùn)，總部和加盟店的利潤(rùn)都在70%以上，純利潤(rùn)在30%以上，保證各加盟店有利可圖，不至于只是一座空中樓臺(tái)。建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，線上服務(wù)，是21世紀(jì)最新的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的營(yíng)銷模式，增加企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力。商業(yè)企業(yè)應(yīng)盡快、盡早地建立自己的電腦網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)。目前童裝市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還末引起商界的足夠重視，許多企業(yè)尚無(wú)條件建成立自己的網(wǎng)站，如淮海青少年用品有限公司為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境，已掛到“上海熱線”網(wǎng)絡(luò)，但因童裝產(chǎn)品上網(wǎng)營(yíng)銷條件尚未成熟，只能在網(wǎng)頁(yè)上僅作公司形象和產(chǎn)品介紹。這主要受消費(fèi)購(gòu)物習(xí)慣局限于流通渠道面對(duì)面產(chǎn)品交換形式?？傊?，經(jīng)營(yíng)童裝企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略都應(yīng)以滿足兒童需要為目的， 而企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益只是在滿足顧客需要后給予企業(yè)的回報(bào)。因而結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位和消費(fèi)者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)有效手段。
    自2003年非典的爆發(fā)和淘寶網(wǎng)大量的廣告效應(yīng)，越來(lái)越多的人開(kāi)始接觸網(wǎng)購(gòu)，服裝服飾類產(chǎn)品成為網(wǎng)購(gòu)的第一大類商品。童裝品牌較其他服裝類電子商務(wù)起步較晚，相比于整個(gè)服裝電子商務(wù)市場(chǎng)還不夠成熟。由于童裝穿著周期短，在尺寸方面的要求也不高，使得其在電子商務(wù)市場(chǎng)可以取得更好的發(fā)展，具有巨大的發(fā)展?jié)摿土己玫陌l(fā)展前景。本文對(duì)童裝電子商務(wù)市場(chǎng)的調(diào)查分析有利于各大童裝廠家在入駐童裝電子商務(wù)市場(chǎng)時(shí)掌握市場(chǎng)現(xiàn)狀，了解顧客需求，促進(jìn)童裝電子商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展。
    1 服裝電子商務(wù)市場(chǎng)的相關(guān)知識(shí)
    1.1、定義及模式
    服裝電子商務(wù)，即通過(guò)建立電子商務(wù)相關(guān)網(wǎng)站，服裝生產(chǎn)企業(yè)由傳統(tǒng)的線下銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上銷售方式。
    1
    于商業(yè)電子化的零售服務(wù)，如：京東商城等；
    就服裝電子商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，其本身具有多方面的優(yōu)勢(shì)。第一、傳播廣、反應(yīng)迅速：網(wǎng)絡(luò)的普及和其高速的傳播速度，使得以網(wǎng)絡(luò)為傳播媒介的電子商務(wù)市場(chǎng)更便于傳播，反應(yīng)更快；第二、成本低，價(jià)格空間大：在電子商務(wù)這個(gè)虛擬空間內(nèi)，相比于實(shí)體店，店家可以省去店鋪?zhàn)饨?、?shí)體店各項(xiàng)日常開(kāi)銷以及宣傳廣告費(fèi)等大量成本，也正是由于這個(gè)原因，商家可以獲得更大的價(jià)格空間，他們可以標(biāo)定更低的價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者；第三、信息量大、選擇面廣：對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)帶給他們的是更多的方便，只需輕點(diǎn)鼠標(biāo)，各種各樣的服裝信息便可呈現(xiàn)在他們面前，還可以很快地對(duì)自己喜歡的服裝在多家網(wǎng)店中比較，選擇面廣；第四、時(shí)間自由，便于反饋：網(wǎng)上購(gòu)物是24小時(shí)全天候的，能為忙碌工作的消費(fèi)者節(jié)省不少寶貴的時(shí)間，用戶也也有利用網(wǎng)絡(luò)對(duì)已買到的服裝即商店進(jìn)行評(píng)價(jià)。
    相對(duì)于其眾多優(yōu)勢(shì)，服裝電子商務(wù)市場(chǎng)也存在著一些不足。一、安全性：網(wǎng)絡(luò)的安全隱患不可避免，導(dǎo)致電子商務(wù)的交易過(guò)程存在一定的風(fēng)險(xiǎn)；二、成本提高：隨著服裝電子商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展壯大，競(jìng)爭(zhēng)者也越來(lái)越多，原本廉價(jià)成本有所上升，各大商家所需承擔(dān)的宣傳成本和運(yùn)營(yíng)成本也越來(lái)越高；三、服裝質(zhì)量及尺寸差異：網(wǎng)購(gòu)服裝，消費(fèi)者只能看見(jiàn)服裝圖片和用戶評(píng)論，服裝質(zhì)量能否過(guò)關(guān)、尺寸與自己是否匹配都保證；四、物流：目前各網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，各家網(wǎng)店的物流質(zhì)量參差不齊，而在節(jié)假日、促銷期等物流大增時(shí)期配送質(zhì)量也很難達(dá)到預(yù)期要求。
    2 童裝電子商務(wù)的市場(chǎng)現(xiàn)狀
    2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 2.1.1、宏觀營(yíng)銷環(huán)境
    2
    促進(jìn)了童裝電子商務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)拓。 2.1.2、微觀營(yíng)銷環(huán)境
    童裝電子商務(wù)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)展，其競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。童裝的制-作-工-藝相對(duì)簡(jiǎn)單，電子商務(wù)市場(chǎng)傳播快，信息量廣，使不同商家產(chǎn)品間很容易模仿，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈。同時(shí)，國(guó)外企業(yè)的大量進(jìn)駐，使得在整個(gè)童裝電子商務(wù)市場(chǎng)，來(lái)自國(guó)外的童裝網(wǎng)店和童裝品牌占了很大比重，從而進(jìn)一步激化了整個(gè)電子商務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。
    2.2 童裝網(wǎng)店的調(diào)查
    在進(jìn)行調(diào)查的時(shí)間段內(nèi)，正在舉行促銷
    活動(dòng)的童裝網(wǎng)店有25000家左右，約占童裝3 童裝電子商務(wù)市場(chǎng)需求調(diào)查分析
    網(wǎng)店總數(shù)量的13.2%。主要促銷手段包括：
    在淘寶網(wǎng)童裝網(wǎng)店銷量排行榜中，名為在網(wǎng)購(gòu)時(shí)涉及到的各個(gè)因素 “貝殼童裝”的網(wǎng)店以月銷量78萬(wàn)多筆排3.1.2 調(diào)查對(duì)象 名第一。該網(wǎng)店主要銷售的童裝類型包括：本問(wèn)卷的調(diào)查對(duì)象為2所幼兒園和2所t恤、外套開(kāi)衫、襯衫、裙裝、各類褲子、小學(xué)內(nèi)的部分學(xué)生家長(zhǎng)。共發(fā)放200份問(wèn)卷，春夏套裝、毛衣等。目前，“貝殼童裝”好經(jīng)過(guò)篩選，收取了180份有效調(diào)查問(wèn)卷。 評(píng)率為98.4%，店鋪評(píng)分為4.7。
    3.1.3 統(tǒng)計(jì)分析方法
    綜合調(diào)查問(wèn)卷，主要采取spss19.0數(shù)據(jù)分析軟件中的頻率分析與聚類分析的方法。
    3
    3.2 調(diào)查結(jié)果分析 3.2.1 調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì) 1）調(diào)查對(duì)象基本信息
    在180份調(diào)查問(wèn)卷中，居住在市區(qū)的問(wèn)卷有81份，所占百分比為45%，位于郊區(qū)的有99份，占55%；其中母親填寫(xiě)的占67.8%，父親填寫(xiě)的占29.4%。在年齡段分布中，30-40歲的父母所占比例最高，為72.8%。
    2）影響童裝網(wǎng)購(gòu)行為的因素
    由于網(wǎng)上購(gòu)買童裝時(shí)，買家不能看到實(shí)物，很多在實(shí)體店購(gòu)買時(shí)的因素不能直接確認(rèn)。表2表示的是網(wǎng)購(gòu)?fù)b時(shí)家長(zhǎng)考慮的各因素所占比重分布。
    表2 網(wǎng)購(gòu)?fù)b時(shí)考慮因素所占比重
    單流行的休閑運(yùn)動(dòng)類t恤搭配。整體來(lái)看，家長(zhǎng)在網(wǎng)購(gòu)時(shí)的選擇更偏向于簡(jiǎn)單化。
    促銷手段——購(gòu)物網(wǎng)站上各種各樣的
    促銷活動(dòng)中，最吸引消費(fèi)者的是新品上市與促銷打折，而有獎(jiǎng)銷售與附送贈(zèng)品似乎不太受歡迎。
    網(wǎng)購(gòu)渠道——在對(duì)網(wǎng)購(gòu)渠道的調(diào)查中，
    通過(guò)淘寶網(wǎng)網(wǎng)購(gòu)?fù)b的家長(zhǎng)占了總數(shù)的90%，淘寶網(wǎng)成了網(wǎng)購(gòu)?fù)b的主要渠道。拍拍網(wǎng)、阿里巴巴和童裝城等網(wǎng)站也占了一定比例，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于淘寶網(wǎng)所百 分比。
    童裝網(wǎng)購(gòu)中存在的問(wèn)題——目前的童
    裝電子商務(wù)市場(chǎng)還不夠完善，存在著許多問(wèn)題，在問(wèn)卷調(diào)查中針對(duì)這些不足所牌越來(lái)越多，品牌帶給消費(fèi)者的概念既是一種質(zhì)量保證，也是一種文化傳遞。據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，有37.2%的家長(zhǎng)網(wǎng)購(gòu)品牌童裝頻率較高，其余家長(zhǎng)很少購(gòu)買，甚至購(gòu)買時(shí)不會(huì)涉及品牌童裝。而網(wǎng)購(gòu)時(shí)選擇品牌童裝的原因，大部分是考慮到童裝本身的質(zhì)量、款式和安全性問(wèn)題。
    價(jià)格——在價(jià)格的選擇上，網(wǎng)購(gòu)?fù)b價(jià)
    格區(qū)間在300元以下的購(gòu)買者占絕大多數(shù)。其中，價(jià)格區(qū)間在100~300元的童裝被網(wǎng)購(gòu)的可能性最高。
    風(fēng)格類型——關(guān)于童裝電子商務(wù)市場(chǎng)
    中童裝風(fēng)格類型的調(diào)查，據(jù)結(jié)果顯示，家長(zhǎng)為孩子網(wǎng)購(gòu)?fù)b時(shí)更偏向款式簡(jiǎn)
    4
    表6 anova方差分析表
    項(xiàng)平均值，其中“1”、“2”、“3”、“4”分別表示選項(xiàng)“a”、“b”、“c”、“d”。由表知，第一類人中對(duì)童裝風(fēng)格的選擇平均值是3，即該類人中選擇c選項(xiàng)的居多，該選項(xiàng)對(duì)應(yīng)的童裝風(fēng)格為“學(xué)府端莊”。同理，對(duì)價(jià)位的選擇均值為2，更偏向于“100-300元”的童裝，購(gòu)買較多的童裝均值為4，這類消費(fèi)者購(gòu)買“價(jià)格低廉的低檔童裝”較多，所以，把第一類消費(fèi)者歸為喜歡學(xué)府端莊風(fēng)格的低廉童裝的“經(jīng)濟(jì)類”。第二類消費(fèi)者在風(fēng)格的選擇上更偏向于“休閑運(yùn)動(dòng)類”，在價(jià)格的選擇上與第一類消費(fèi)者相同，而他們購(gòu)買的童裝多屬于“品牌做工，價(jià)格略低的中高檔童裝”，所以可將第二類消費(fèi)者歸為喜歡休閑運(yùn)動(dòng)中高檔童裝的“時(shí)尚型”?！敖?jīng)濟(jì)型”與“時(shí)尚型”消費(fèi)者雖常購(gòu)買的童裝檔次存在差異，但在童裝價(jià)格上都處在“100-300元”區(qū)間，這可能與童裝網(wǎng)店中的童裝主要價(jià)格區(qū)間有一定的關(guān)系。 由表5 可以發(fā)現(xiàn)，在180名接受問(wèn)卷調(diào)查的消費(fèi)者中，“經(jīng)濟(jì)型”有39名，占總 數(shù)的21.76%“，時(shí)尚型”有141名，占78.33%，說(shuō)明“時(shí)尚型”的消費(fèi)者占大多數(shù)。
    綜合上述網(wǎng)絡(luò)調(diào)查結(jié)構(gòu)與問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果，可得出如下結(jié)論：
    1）童裝電子商務(wù)市場(chǎng)在整個(gè)服裝領(lǐng)域已占用一定比重，但較于男女裝仍較小，還有很大的發(fā)展空間。
    2）品牌童裝占童裝網(wǎng)店總數(shù)的比例不大，在電子商務(wù)領(lǐng)域還有待發(fā)展。
    4）新品上市和促銷打折是最受童裝消費(fèi)者歡迎的兩種促銷方式。
    5
    5）童裝網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者可分為“經(jīng)濟(jì)型”與“時(shí)尚型”兩種，其中“時(shí)尚型”消費(fèi)者所占比例更大。
    6）童裝面料、質(zhì)量和款式是消費(fèi)者最關(guān)心的三個(gè)方面，款式類型也更偏向相對(duì)簡(jiǎn)單。
    7）童裝電子商務(wù)市場(chǎng)目前存在的不足主要在于童裝本身的尺寸、面料和做工不及預(yù)期。
    4 童裝電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 4.1 營(yíng)銷策略的概念及目的
    營(yíng)銷策略是以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買信息，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)。
    制定童裝電子商務(wù)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略的目的在于在原有資源不變的前提下，通過(guò)制定相應(yīng)的策略，提高自身優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)不足，結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，運(yùn)用有效合理的手段，滿足顧客需求，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。
    4.2 營(yíng)銷策略類別 4.2.1 宣傳策略
    在問(wèn)卷調(diào)查中，47.8%的家長(zhǎng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索了解到網(wǎng)店，39.4%的家長(zhǎng)通朋友介紹了解到網(wǎng)店。由此可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)搜索和朋友介紹是消費(fèi)者了解童裝網(wǎng)店的主要方式。借助這一特點(diǎn)，制定宣傳策略，可使童裝網(wǎng)店在第一時(shí)間出現(xiàn)在消費(fèi)者的視線里，吸引消費(fèi)者。
    內(nèi)的童裝更頻繁地出現(xiàn)在消費(fèi)者搜索到的童裝界面內(nèi)。
    2）利用商家間的合作。童裝網(wǎng)店的賣家可以與其它男女裝網(wǎng)店合作，在父母自己挑選商品的同時(shí)，了解到其它相關(guān)的童裝網(wǎng)店。。
    通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷可以發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)?fù)b時(shí)的選擇偏向于簡(jiǎn)單化，更注重童裝的面料、質(zhì)量和款式。因此，對(duì)網(wǎng)店內(nèi)的童裝產(chǎn)品的選擇上可以制定一些相關(guān)策略。
    1）增加款式簡(jiǎn)單、色彩圖案當(dāng)下流行的童裝產(chǎn)品。電子商務(wù)的整個(gè)交易過(guò)程，消費(fèi)者與產(chǎn)品間只能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上的圖片與文字進(jìn)行了解，這樣會(huì)使消費(fèi)者更偏向于選擇款式偏簡(jiǎn)單化的童裝。作為父母，會(huì)根據(jù)自己的品味為孩子挑選童裝。所以凸顯兒童特色與流行趨勢(shì)相結(jié)合，才能有效增加自身營(yíng)業(yè)額。
    2）增加t恤類、襯衫類、衛(wèi)衣和開(kāi)衫類童裝產(chǎn)品。消費(fèi)者在網(wǎng)上對(duì)這幾種類型的童裝選擇更多，適當(dāng)增加這些類型的童裝，提高自身網(wǎng)店銷量。
    3）注重童裝間的搭配。大多數(shù)家長(zhǎng)更喜歡購(gòu)買搭配好的童裝，既可以一次買多件，節(jié)省開(kāi)支，還可以省去不知如何搭配的煩惱。
    1）100-300元的價(jià)位區(qū)間。經(jīng)統(tǒng)計(jì)調(diào)查，在該區(qū)間內(nèi)的童裝，購(gòu)買的消費(fèi)者最多。也就是說(shuō)，在質(zhì)量保證的前提下，商家無(wú)需一再降價(jià)，只需保持在該區(qū)間內(nèi)即可。
    顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提高這些款式的銷量。 4.2.4 促銷策略
    1）盡量做到每日一更新。在調(diào)查結(jié)果中，65.6%的消費(fèi)者認(rèn)為新品上市可以吸引他們購(gòu)買。這樣把童裝產(chǎn)品的更新次數(shù)變多，每次減少更新的童裝產(chǎn)品數(shù)量，可以有效吸引消費(fèi)者。
    2）促銷方式多樣。把店內(nèi)的促銷活動(dòng)豐富化，限時(shí)特賣、店慶、節(jié)假日折扣等多種方式的促銷活動(dòng)一起進(jìn)行，可以使消費(fèi)者的選擇多樣化，并對(duì)該童裝店印象深刻。
    通過(guò)對(duì)銷量第一的“貝殼童裝”的調(diào)查，可以制定以下?tīng)I(yíng)銷策略：
    1）店面風(fēng)格童趣化。五顏六色的色彩，大塊可愛(ài)的卡-通圖案，增加店內(nèi)的童趣，吸引孩子的注意力，為店內(nèi)童裝的銷售成功增加一份可能。
    2）優(yōu)惠價(jià)格、促銷活動(dòng)字樣顯眼。第一時(shí)間吸引顧客注意力，留住消費(fèi)者，讓其在該店內(nèi)瀏覽的童裝產(chǎn)品越多，其賣出產(chǎn)品的可能性就越大。
    3）分類符合當(dāng)下季節(jié)，童裝照片更貼合實(shí)物。符合當(dāng)下季節(jié)的分類可以使消費(fèi)者有地找到自己當(dāng)前所需的童裝類別，貼合的實(shí)物照片則可以有效地提高自身的信用度。
    結(jié)論
    6
    童裝尺寸的問(wèn)題。綜合上述調(diào)查結(jié)果，本文制定了一系列的營(yíng)銷策略，從宣傳方式、產(chǎn) 品、價(jià)格、促銷方式和店面布置五個(gè)方面做 了相關(guān)的策略建議，預(yù)計(jì)會(huì)產(chǎn)生良好的結(jié)果。
    7
    市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇五
    首次接觸安利產(chǎn)品是在06年，原因應(yīng)該歸功于安利的直銷策略。我姐和姐夫去深圳打工，并做起了安利的直銷業(yè)務(wù)。不久后，我們家人也便用上了安利的系列產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)他們回家后向我們講解安利的直銷理念，第一感覺(jué)像傳銷，并且它的產(chǎn)品價(jià)格非常的高昂，以至于現(xiàn)在家人還在阻止他們的這種“不好的”工作。這學(xué)期學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷之后，正好利用自己的所學(xué)來(lái)給安利做一個(gè)4p策略的分析。
    安利，美國(guó)最大的著名直銷企業(yè)，總公司位于美國(guó)密歇根州大急流市亞達(dá)城，于1959年由杰·溫安洛和理查·狄維士在家中的地下室創(chuàng)立。主要經(jīng)營(yíng)日用消費(fèi)品，涵蓋了紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品和家居耐用品等系列，安利同時(shí)兼任生產(chǎn)及銷售商。1992年，安利（中國(guó)）日用品有限公司成立，成為國(guó)家工商行政管理局批準(zhǔn)的全國(guó)首批直銷公司之一。1995年4月10日，安利（中國(guó)）日用品有限公司開(kāi)業(yè)剪彩儀式在廣州隆重舉行。開(kāi)業(yè)之初，安利（中國(guó)）首批上市的產(chǎn)品共5種，包括樂(lè)新多用途濃縮清潔劑、碟新濃縮洗潔精、透麗濃縮玻璃清潔劑、絲白洗衣液和速潔濃縮去漬劑。
    安利（中國(guó)）公司銷售的產(chǎn)品以非循環(huán)的日化品為主，由于其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式，公司更注重客戶的回頭率，只有真正生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能留住顧客，因此安利（中國(guó)）公司從一進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)就把產(chǎn)品的質(zhì)量視作公司的生命。
    安利公司的產(chǎn)品線包括紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品，雅姿美容化妝品，個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品，家居系列，其產(chǎn)品項(xiàng)目更是數(shù)不勝數(shù)，產(chǎn)品之間關(guān)聯(lián)度也比較高，安利不斷增加產(chǎn)品的寬度和深度，方便占領(lǐng)同類產(chǎn)品中更多的細(xì)分市場(chǎng)，適應(yīng)更廣泛的消費(fèi)者的不同需求和愛(ài)好，并且加強(qiáng)產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度，可以提高安利的聲譽(yù)和知名度，提高其市場(chǎng)地位。
    6—2。
    心的保障，安利公司保持在各地市場(chǎng)上安利產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)。
    另外，安利注重新產(chǎn)品的研發(fā)和科技的投入。并采用統(tǒng)一品牌，并且在包裝上強(qiáng)調(diào)高檔和精致。安利公司的雅姿美容護(hù)膚品自1968年推出以來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，已躍居全球五大面部護(hù)膚品及化妝品之一。安利公司旗下的另一世界知名品牌紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品則始終如一地堅(jiān)持自行種植植物原材料，運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)制作功效獨(dú)特的天然植物濃縮素，令紐崔萊成為世界營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品的權(quán)威。在這成績(jī)背后支撐著的是安利公司雄厚的實(shí)力，安利在全球共設(shè)有97間專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，聘請(qǐng)700多名專業(yè)科研人員。正是由于其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、雄厚的科研與管理能力為安利在中國(guó)的市場(chǎng)拓展打下了良好的基石。
    于營(yíng)業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣。降價(jià)后公司銷售額不降反升，說(shuō)明了價(jià)格調(diào)整戰(zhàn)略實(shí)施有效。
    從生產(chǎn)者到消費(fèi)者，安利產(chǎn)品銷售的過(guò)程可謂是非常直接，它抹去了大量的中間環(huán)節(jié)，沒(méi)有中間商、代理商、批發(fā)商和零售商、直接利用人員推銷，直接貼近消費(fèi)者。屬于分銷渠道中直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者和用戶的直銷類型。它主要采用人員上門推銷。
    直銷作為一種銷售方式并非適用于一切產(chǎn)品，事實(shí)上其應(yīng)用范圍是很有限的。綜觀世界范圍的直銷業(yè)，其生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)最多的商品無(wú)非是化妝品、洗滌用品等普通家用的日用工業(yè)品。由于這一類產(chǎn)品消費(fèi)的經(jīng)常性特征，才有可能形成持續(xù)的連鎖消費(fèi)行為，從而形成直銷業(yè)的市場(chǎng)。安利直銷公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略方面的最突出特點(diǎn)就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、園房器具、美容護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理用品和營(yíng)養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。
    安利產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計(jì)影響因素很多。首先從顧客特性角度考慮，由于安利面向的對(duì)象是大中型城市，面對(duì)的主體是收入較高的社會(huì)中上層，所以目標(biāo)顧客少而且集中，所以方便安利進(jìn)行短渠道營(yíng)銷，或者是直銷。其次從產(chǎn)品特性角度考慮，由于安利系列化妝品、保健品等產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格較高，所以傳統(tǒng)的長(zhǎng)渠道的營(yíng)銷可能收益不明顯，只會(huì)增加多余的成本。而短渠道也更直接，更加容易被目標(biāo)群體所接受。另外化妝品、保健品行業(yè)質(zhì)量參差不齊，需要專業(yè)知識(shí)和技能給消費(fèi)者進(jìn)行講解，所以也較易采用面對(duì)面的直銷方式直接貼近消費(fèi)者。此外，從企業(yè)特征角度考慮，作為美國(guó)最大的著名直銷企業(yè)，安利公司實(shí)力雄厚，有能力也有條件承擔(dān)較多的渠道功能，直銷這種一體化的工作，更加方便安利擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)者的角色。最后，從環(huán)境特征角度考慮，安利除了使自己融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化外，還主動(dòng)與當(dāng)?shù)卣賳T進(jìn)行溝通，與中國(guó)政府官員進(jìn)行互訪交流，增進(jìn)友誼，建立起良好的社會(huì)關(guān)系，為安利（中國(guó)）公司的發(fā)展創(chuàng)造最佳的環(huán)境。
    安利采用的促銷的是一種古老也非常有效的策略——人員推銷。
    安利（中國(guó)）公司轉(zhuǎn)型后新的經(jīng)營(yíng)方式省去了傳統(tǒng)日化企業(yè)與顧客間的層層代理商與大、中、小批發(fā)商的多個(gè)環(huán)節(jié)，直接由專賣店一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)代替；對(duì)產(chǎn)品的宣傳推廣也由傳統(tǒng)企業(yè)的媒介廣告轉(zhuǎn)向營(yíng)業(yè)代表的口碑宣傳。在顧客由認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、購(gòu)買產(chǎn)品、得到產(chǎn)品的整個(gè)環(huán)節(jié)中營(yíng)業(yè)代表起到了關(guān)鍵性的作用，可以說(shuō)能否建立起一支依法經(jīng)營(yíng)和守規(guī)發(fā)展的營(yíng)業(yè)代表隊(duì)伍是公司生存的命脈，也是安利成功的支柱。因此安利（中國(guó)）公司在5年中盡其所能地為營(yíng)銷隊(duì)伍提供最有利的發(fā)展條件和最有力的業(yè)務(wù)支援，促進(jìn)營(yíng)業(yè)代表隊(duì)伍的快速、健康發(fā)展，安利（中國(guó)）公司所有的市場(chǎng)營(yíng)銷策略都是圍繞著營(yíng)業(yè)代表而展開(kāi)的。
    安利公司宣傳其直銷概念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利直銷的概念，是有感于社會(huì)日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個(gè)人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會(huì)缺憾。
    安利公司認(rèn)識(shí)到中國(guó)人注重人際關(guān)系，樂(lè)于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利直銷的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長(zhǎng)、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的良好愿望，也使人際關(guān)系更密切。
    直銷方式在中國(guó)傳播過(guò)程中所遇到的問(wèn)題主要是價(jià)格欺詐。針對(duì)這一點(diǎn)，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購(gòu)貨價(jià)格，直接向公司購(gòu)貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價(jià)的可能。
    安利直銷以誠(chéng)取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時(shí)選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費(fèi)者的利益，不收取巨額參加費(fèi)，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購(gòu)大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計(jì)劃的基點(diǎn)是銷售，直銷員所得回報(bào)是多勞多得，賺錢多少與參加先后沒(méi)有關(guān)系，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費(fèi)者。
    經(jīng)過(guò)以上對(duì)安利產(chǎn)品的4p分析，我也逐漸認(rèn)識(shí)到姐和姐夫追逐安利直銷的。
    那種堅(jiān)持精神的所在。安利在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，也非?？粗仄渎毠さ膲?mèng)想價(jià)值，通過(guò)各種方法協(xié)助人們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，并為自己帶來(lái)利潤(rùn)。安利和員工建立的是一張法人與法人的關(guān)系，它通過(guò)銷售提成和股利分紅，激烈員工為自己的未來(lái)和夢(mèng)想而努力，堅(jiān)持，最終一定會(huì)取得成功。當(dāng)然這是安利最具爭(zhēng)議性的地方，也是人們另眼看安利的“可疑之處”。但這是直銷的本意，也是推銷的真諦，無(wú)數(shù)成功的企業(yè)以此謀生，其中不乏戴爾之類的跨國(guó)公司。究其本質(zhì)，直銷是一種放之四海而皆準(zhǔn)的商業(yè)模式，安利只是在國(guó)家政策、法律許可的范圍內(nèi)將之做到了極致。
    市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇六
    市場(chǎng)營(yíng)銷策略（簡(jiǎn)稱4p's）是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略（現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略還要加上政治權(quán)利、公共關(guān)系策略，簡(jiǎn)稱6p’），為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。因此，在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，要正確分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃，建立合理、高效的營(yíng)銷組織，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施有效控制。
    中小型企業(yè)貼近顧客，經(jīng)營(yíng)靈活，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)“小而專、小而特”適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力強(qiáng)，但競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱，屬于市場(chǎng)弱勢(shì)群體，易受市場(chǎng)及外部條件沖擊。
    我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后，營(yíng)銷方式和策略運(yùn)用不當(dāng)，嚴(yán)重地制約著中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的探討。
    在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，要正確分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃，建立合理、高效的營(yíng)銷組織，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施有效控制。我國(guó)中小企業(yè)存在著市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后，營(yíng)銷方式和策略運(yùn)用不當(dāng)?shù)仍S多問(wèn)題。例如某中小型it企業(yè)成立之初，公司專注于輸入技術(shù)，在國(guó)內(nèi)it行業(yè)最景氣的中后期，趁勢(shì)而起成為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期，積極尋求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)突破，涉足了多個(gè)領(lǐng)域，其中以鼠標(biāo)作為突破口進(jìn)行電腦外設(shè)產(chǎn)品的拓展，但三年后，該業(yè)務(wù)銷售毛利的貢獻(xiàn)率僅為全公司的0.5%。經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，一是但該公司源于軟件企業(yè)并不具備大規(guī)模生產(chǎn)制造能力，且公司核心產(chǎn)品和其他產(chǎn)品均屬于小規(guī)模多批量生產(chǎn)型產(chǎn)品，成本居高不下，再加上核心產(chǎn)品高毛利的定價(jià)策略，產(chǎn)品一直在市場(chǎng)是最貴的鼠標(biāo)品牌之一，而公司的品牌在這個(gè)領(lǐng)域并沒(méi)有建立起與之價(jià)格相匹配的品牌形象;二是由于是通路型產(chǎn)品，必然需要大量鋪貨，增加代理，結(jié)果該產(chǎn)品在一些重要的區(qū)域市場(chǎng)幾進(jìn)幾出，這就與該公司的區(qū)域獨(dú)家代理的渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生沖突，產(chǎn)品形象也就蕩然無(wú)存;三是公司為扭轉(zhuǎn)局面又引進(jìn)了產(chǎn)品性質(zhì)類似的小數(shù)碼產(chǎn)品，希望通過(guò)豐富產(chǎn)品線的辦法，改善該業(yè)務(wù)的狀況，但是新引入產(chǎn)品與鼠標(biāo)遭遇同樣的問(wèn)題，并無(wú)多大成效。從行業(yè)和公司內(nèi)部資源與能力的來(lái)看，這類業(yè)務(wù)是典型的“瘦狗”業(yè)務(wù)，繼續(xù)投入只能造成更大的資源浪費(fèi)。
    上述企業(yè)只是我國(guó)很多中小型企業(yè)的代表之一，由此可見(jiàn)，我國(guó)中小型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在著諸多問(wèn)題，歸納起來(lái)，主要有以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：
    （1）中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境嚴(yán)峻
    中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的劣勢(shì)地位依然十分明顯，與大企業(yè)相比，其市場(chǎng)營(yíng)銷的方法、手段、策略，以及相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷的組織、銷售渠道、網(wǎng)點(diǎn)和人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)都相對(duì)處于很不利的狀態(tài)。如大企業(yè)可以設(shè)置獨(dú)立的品牌職能機(jī)構(gòu)，進(jìn)行從企業(yè)文化、價(jià)值觀到品牌資產(chǎn)評(píng)估的完整品牌規(guī)劃流程，依靠大規(guī)模廣告來(lái)創(chuàng)造消費(fèi)者拉動(dòng)力，采取深度分銷、精耕細(xì)作等銷售渠道的管理方式等，但中小企業(yè)卻絕沒(méi)有這樣的人力物力。因此，總體上講中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)性較差，大多處于被動(dòng)的從屬地位，有的是依附于大企業(yè)而存在。
    （2）中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷方法落后
    目前，大多數(shù)中小企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷和市場(chǎng)推銷的觀念，組織績(jī)效低下，營(yíng)銷大多通過(guò)大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來(lái)強(qiáng)化營(yíng)銷管理，沒(méi)有專門從事市場(chǎng)調(diào)查和專業(yè)的營(yíng)銷咨詢?nèi)藛T，營(yíng)銷管理的效率不高;在營(yíng)銷方法上，以傳統(tǒng)的隨機(jī)直銷、推銷和訂單營(yíng)銷為主，忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等多種營(yíng)銷方式，無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
    （3）營(yíng)銷管理缺位，缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略
    大多數(shù)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷都是采取以市場(chǎng)為導(dǎo)向的隨機(jī)應(yīng)變戰(zhàn)略，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。受傳統(tǒng)營(yíng)銷管理觀念的影響，中小企業(yè)營(yíng)銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)，沒(méi)有將內(nèi)外部營(yíng)銷管理有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，只追求短期營(yíng)銷成果，注重行事快捷，沒(méi)有營(yíng)銷調(diào)研及相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，大多通過(guò)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷組織、有限的營(yíng)銷人員、有限投資及通過(guò)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)等確定營(yíng)銷目標(biāo)和定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，利用廣告?zhèn)髅?，以代銷和直銷等形式進(jìn)行常規(guī)銷售。
    針對(duì)上述問(wèn)題，我們必然要采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略予以應(yīng)對(duì)。但不同的企業(yè)又有著各自不同的特點(diǎn)，要結(jié)合自己的實(shí)際情況量身定制符合自身發(fā)展的營(yíng)銷策略。但總體來(lái)說(shuō)，主要可以采取以下幾方面的策略：
    （1）先要確定“先勝而后求戰(zhàn)”的營(yíng)銷思想
    正確的營(yíng)銷思想才能引導(dǎo)正確的'行動(dòng)。營(yíng)銷活動(dòng)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)就是企業(yè)間的戰(zhàn)爭(zhēng)，因此許多的軍事思想能夠被企業(yè)所借鑒?！跋葎俣笄髴?zhàn)”是《孫子兵法》的核心思想之一，是說(shuō)具備了勝利的條件后再開(kāi)始作戰(zhàn)。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一思想尤其具有重要意義。與大企業(yè)相比，小企業(yè)資源少、底子薄，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，在營(yíng)銷上一旦出現(xiàn)失誤，很有可能將企業(yè)推入萬(wàn)劫不復(fù)的境地。很多中小型企業(yè)，都是在條件不成熟的情況下倉(cāng)促上陣，一輪市場(chǎng)拼殺后不見(jiàn)效果，但此時(shí)產(chǎn)品、包裝都已定型，渠道也做成了夾生飯，僅做小的調(diào)整解決不了根本問(wèn)題，全部推倒重來(lái)，企業(yè)又將面臨極大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，左右為難。造成這種進(jìn)退兩難局面的主要原因就是“先戰(zhàn)而后求勝”造成的。企業(yè)未經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)、充分的營(yíng)銷規(guī)劃即倉(cāng)促上馬，推出的產(chǎn)品無(wú)特殊之處，包裝也是平淡無(wú)奇，加上模糊的品牌定位、無(wú)差異的賣點(diǎn)，直接導(dǎo)致招商這一關(guān)都難過(guò)，產(chǎn)品到了終端也難有所作為。這時(shí)企業(yè)寄希望于加大對(duì)渠道和消費(fèi)者的促銷力度、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè)都已于事無(wú)補(bǔ)，問(wèn)題還是會(huì)層出不窮。
    （2）夾縫經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。一方面，中小企業(yè)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱，不能與大企業(yè)面對(duì)面“碰撞”;另一方面，它又機(jī)動(dòng)靈活，適應(yīng)性強(qiáng)，適宜采取拾遺補(bǔ)缺，夾縫經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。尋找市場(chǎng)上被大企業(yè)忽視或沒(méi)有提供足夠有效服務(wù)又具有開(kāi)發(fā)價(jià)值的市場(chǎng)空白。由于補(bǔ)缺市場(chǎng)的容量有限，同時(shí)可能會(huì)遇到其他企業(yè)攻擊，因而經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。中小企業(yè)必須接連不斷地創(chuàng)造開(kāi)發(fā)新的補(bǔ)缺市場(chǎng)，依靠多種補(bǔ)缺減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增加盈利能力和生存機(jī)會(huì)。
    （3）產(chǎn)品差別化市場(chǎng)營(yíng)銷策略。中小企業(yè)資金有限，無(wú)法像大企業(yè)那樣進(jìn)行大批量生產(chǎn)，并通過(guò)公關(guān)、廣告宣傳等促銷手段或低價(jià)格戰(zhàn)術(shù)等來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。中小企業(yè)的特點(diǎn)比較適應(yīng)小批量多品種的生產(chǎn)，所以中小企業(yè)應(yīng)將市場(chǎng)定位在個(gè)性化、獨(dú)特化的生產(chǎn)領(lǐng)域，盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和高級(jí)化。對(duì)能有效發(fā)揮企業(yè)特長(zhǎng)的市場(chǎng)空間實(shí)行重點(diǎn)投資，密集型經(jīng)營(yíng)，走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路，提高市場(chǎng)占有率，同樣可以取得經(jīng)營(yíng)的成功。
    （4）外部銷售網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。大型企業(yè)憑借其雄厚的實(shí)力，可以建立起遍布全國(guó)甚至全世界的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，來(lái)向市場(chǎng)推銷其產(chǎn)品。中小企業(yè)受實(shí)力所限，往往沒(méi)有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。所以，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要借助企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò)，如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商，或通過(guò)與大企業(yè)的分包，借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售其產(chǎn)品，這種充分利用外部力量來(lái)進(jìn)行銷售的方式，有利于中小企業(yè)提高銷售量，降低銷售成本，并實(shí)現(xiàn)銷售渠道的多樣化。
    （5）聯(lián)合銷售市場(chǎng)營(yíng)銷策略。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使越來(lái)越多的企業(yè)由原來(lái)的敵對(duì)走向合作，通過(guò)聯(lián)合銷售達(dá)到共贏的目的。其實(shí)，中小企業(yè)之間也可以采用這種方法。采用聯(lián)合銷售使中小企業(yè)的資源得到合理配置，有利于突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時(shí)間形成較大的銷售能力，縮短了產(chǎn)品流通時(shí)間，提高了銷售效率。
    （6）“寄生”市場(chǎng)營(yíng)銷策略。中小企業(yè)可依附大企業(yè)，借勢(shì)生存。目前的oem（業(yè)務(wù)外包生產(chǎn)）方式是大企業(yè)與中小企業(yè)之間合作的主要方式，即小企業(yè)接納了大企業(yè)轉(zhuǎn)移出的部分產(chǎn)品生產(chǎn)線，在大企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)與質(zhì)量監(jiān)督下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進(jìn)入市場(chǎng)。而大企業(yè)也可將智能和資源集中于自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上，并獲得范圍經(jīng)濟(jì)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)。同時(shí)小企業(yè)也能集中力量生產(chǎn)某項(xiàng)零部件，走專精優(yōu)的道路。
    我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)該在自身內(nèi)部條件和外部環(huán)境不斷變化的過(guò)程中，冷靜分析自己的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，善于抓住機(jī)遇，并利用各種有利于中小企業(yè)的法律、法規(guī)，選擇適合的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
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    市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇七
    摘要：奇瑞汽車自上市以來(lái)就注重開(kāi)拓國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)，發(fā)展非常迅速。美國(guó)一直是全球最大的汽車銷售市場(chǎng)，奇瑞汽車開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)有其必要性和可行性，在對(duì)其進(jìn)行swot分析的基礎(chǔ)上，提出進(jìn)入初期將追求時(shí)尚但收入不高的年輕人市場(chǎng)定為目標(biāo)市場(chǎng)，并提出了相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略。
    奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊(cè)成立，經(jīng)過(guò)多年的持續(xù)改進(jìn)和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。20xx年10月，“奇瑞”被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)，并入選“中國(guó)最有價(jià)值商標(biāo)500強(qiáng)”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)為“最受贊賞的中國(guó)公司”第11位，成為我國(guó)唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國(guó)內(nèi)汽車制造企業(yè)。
    奇瑞汽車從產(chǎn)品上市伊始就注重開(kāi)拓國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)，本著“無(wú)內(nèi)不穩(wěn)，無(wú)外不強(qiáng)，以外促內(nèi)，形式靈活”的原則，積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，成為我國(guó)第一個(gè)將整車、ckd散件、發(fā)動(dòng)機(jī)以及整車制造技術(shù)和裝備出口至國(guó)外的轎車企業(yè)。20xx年年底第一批奇瑞轎車開(kāi)始出口，隨后每年成倍增長(zhǎng);20xx年出口近1.8萬(wàn)輛，20xx年出口突破5萬(wàn)輛，占全國(guó)轎車出口70%以上，占奇瑞公司當(dāng)年銷售總量16%。截至20xx年已向全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)出口產(chǎn)品，轎車出口量連續(xù)四年居中國(guó)第一[1]。20xx年3月，奇瑞公司向美國(guó)出口1萬(wàn)多臺(tái)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的發(fā)動(dòng)機(jī)，實(shí)現(xiàn)了中國(guó)汽車企業(yè)向發(fā)達(dá)國(guó)家大批量出口發(fā)動(dòng)機(jī)的“零”的突破。
    美國(guó)是全球最大的處于高度成熟期的汽車消費(fèi)市場(chǎng)，其特點(diǎn)是總體銷量保持基本穩(wěn)定。美國(guó)20xx年銷量1694.8萬(wàn)輛，20xx年銷量1650.3萬(wàn)輛[2]，20xx年為1610萬(wàn)輛[3]，雖然這三年銷售量有點(diǎn)萎縮，但在全球各大市場(chǎng)的銷售排名中仍居榜首。雷諾—日產(chǎn)聯(lián)盟首席執(zhí)行官卡洛斯·戈恩表示，他不認(rèn)為目前的局面會(huì)一直持續(xù)下去，美國(guó)汽車市場(chǎng)不會(huì)長(zhǎng)久處于衰退之中[3]。據(jù)有關(guān)專家估計(jì)，在未來(lái)幾年美國(guó)汽車銷量將會(huì)上漲，20xx年銷量將達(dá)1830萬(wàn)輛。美國(guó)的汽車標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，市場(chǎng)中云集了世界汽車企業(yè)龍頭，美國(guó)汽車的嚴(yán)格要求和市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)加速奇瑞汽車本身的成熟和完善。
    近些年，國(guó)際油價(jià)不斷攀升，美國(guó)人的汽車消費(fèi)觀開(kāi)始發(fā)生轉(zhuǎn)變，從喜歡高耗能的suv、皮卡逐漸轉(zhuǎn)向節(jié)能環(huán)保型的微型汽車，這個(gè)戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)給奇瑞留下了很好的空間;在營(yíng)銷方面，奇瑞和美國(guó)夢(mèng)幻公司、克萊斯勒公司都已經(jīng)開(kāi)始了合作事宜，為自己進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)作好了準(zhǔn)備;中國(guó)政府相關(guān)部門非常支持奇瑞汽車的出口，給予了優(yōu)惠的貸款政策。中國(guó)進(jìn)出口銀行和奇瑞汽車有限公司已經(jīng)在北京簽署了《出口信貸支持國(guó)際經(jīng)營(yíng)合作協(xié)議》，協(xié)議金額為50億元人民幣，主要用于支持奇瑞公司在未來(lái)三年內(nèi)的機(jī)電產(chǎn)品、成套設(shè)備、高新技術(shù)產(chǎn)品出口以及境外投資、對(duì)外承包工程等“走出去”項(xiàng)目[4]。這筆信貸有利于奇瑞降低融資成本，加速海外擴(kuò)張步伐。
    美國(guó)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，主要是美國(guó)本土車、歐洲車、日本車和韓國(guó)車之間的競(jìng)爭(zhēng)。近幾年美國(guó)本土三大汽車公司慘淡經(jīng)營(yíng)，銷售業(yè)績(jī)每況愈下，日系車及韓系車以其省油及成本低的優(yōu)勢(shì)在美國(guó)市場(chǎng)上銷售與日俱增。
    1.優(yōu)勢(shì)分析。
    奇瑞汽車與歐洲汽車相比，價(jià)格便宜是奇瑞汽車最突出的優(yōu)勢(shì);設(shè)計(jì)新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區(qū)別的方面;但是，奇瑞汽車在技術(shù)、質(zhì)量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國(guó)本土車相比，奇瑞汽車具有價(jià)格便宜、省油等優(yōu)勢(shì)，但在制造技術(shù)、舒適性、安全性和質(zhì)量方面都不及美國(guó)車。
    奇瑞汽車的優(yōu)勢(shì)主要是：(1)性價(jià)比比較高。中國(guó)廉價(jià)的勞動(dòng)力資源使得奇瑞汽車成本低，從而能夠制定比日系、韓系車更低的價(jià)格，提高性價(jià)比;(2)設(shè)計(jì)新穎有個(gè)性。奇瑞汽車在對(duì)美國(guó)市場(chǎng)作了充分調(diào)查基礎(chǔ)上，新設(shè)計(jì)了五款外型非常獨(dú)特的汽車，預(yù)計(jì)會(huì)深受年輕人的喜歡;(3)經(jīng)濟(jì)省油。奇瑞人在設(shè)計(jì)汽車時(shí)一直本著節(jié)油的原則，實(shí)踐中表現(xiàn)相當(dāng)成功。
    2.劣勢(shì)分析。
    奇瑞汽車劣勢(shì)主要是：(1)質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時(shí)間，在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗(yàn)不夠，從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高;(2)國(guó)外銷售經(jīng)驗(yàn)不足。奇瑞汽車進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)到現(xiàn)在不過(guò)六年，而且還沒(méi)有進(jìn)入過(guò)像美國(guó)這樣的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng);(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高，從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。
    3.機(jī)會(huì)分析。
    美國(guó)市場(chǎng)為奇瑞汽車的進(jìn)入提供了以下機(jī)會(huì)：
    (2)美國(guó)夢(mèng)幻汽車銷售公司愿意協(xié)助奇瑞汽車進(jìn)軍美國(guó)，夢(mèng)幻公司在美國(guó)有很大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富。
    4.威脅分析。
    奇瑞汽車進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價(jià)低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國(guó)汽車市場(chǎng)的主角。面對(duì)價(jià)格更低的`奇瑞汽車，日韓汽車預(yù)計(jì)會(huì)進(jìn)一步降價(jià)，可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。美國(guó)本土汽車為了維持自己的市場(chǎng)份額，勢(shì)必會(huì)采取一切措施給新的進(jìn)入者制造障礙。
    (一)奇瑞汽車在美國(guó)的細(xì)分市場(chǎng)選擇。
    1.產(chǎn)品策略。
    在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中產(chǎn)品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)略，一種產(chǎn)品要想在市場(chǎng)上站住腳，一靠質(zhì)量，二靠個(gè)性。日本豐田在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，對(duì)美國(guó)市場(chǎng)作了充分的調(diào)查，在產(chǎn)品策略上以低成本、新技術(shù)、高質(zhì)量、優(yōu)售后服務(wù)取勝，成功進(jìn)入了美國(guó)市場(chǎng)[5]。而韓國(guó)車在最初進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，就沒(méi)有制定具體的產(chǎn)品策略，從而被迫退出，最后花了很高的代價(jià)才改變韓國(guó)車在美國(guó)人心目中的印象。奇瑞汽車應(yīng)該吸取前人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在進(jìn)入這種技術(shù)水平和銷售能力都堪稱一流的市場(chǎng)時(shí)，首先要制定好產(chǎn)品策略，奇瑞公司應(yīng)該把握三個(gè)方面：成本、設(shè)計(jì)和服務(wù)來(lái)制定戰(zhàn)略，從而達(dá)到其順利進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的目的。
    在成本方面，要以低成本取勝。廉價(jià)勞動(dòng)力是奇瑞汽車特有的優(yōu)勢(shì)，奇瑞汽車在利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還要提高生產(chǎn)效率，進(jìn)一步地降低成本。在設(shè)計(jì)方面，奇瑞汽車要突出自己的個(gè)性，可以借鑒奇瑞汽車最開(kāi)始在國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品定位，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得時(shí)尚、新穎、個(gè)性，符合年輕一族追求個(gè)性的心理，從而避開(kāi)鋒芒，獨(dú)樹(shù)一幟。
    汽車屬于耐用商品，售前、售后服務(wù)以及與客戶建立良好的關(guān)系，將對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓發(fā)展、鞏固起到舉足輕重的作用。在開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，奇瑞公司需要通過(guò)服務(wù)在市場(chǎng)滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽(yù)度。奇瑞汽車要保證及時(shí)的零部件供應(yīng)，技術(shù)、維修服務(wù)熱線24小時(shí)開(kāi)通。初始階段可以選派國(guó)內(nèi)技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員;隨著業(yè)務(wù)拓展，聘用部分當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)和技術(shù)服務(wù)人員，在最快的時(shí)間內(nèi)為顧客提供服務(wù);國(guó)內(nèi)代步車的服務(wù)策略也可以推廣到美國(guó)。
    2.價(jià)格策略。
    奇瑞汽車制定價(jià)格策略時(shí)要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，以短期內(nèi)的低價(jià)格、低利潤(rùn)，來(lái)?yè)Q取長(zhǎng)期的高市場(chǎng)占有率，從而帶來(lái)未來(lái)利潤(rùn)的大幅度增加。建議奇瑞向美國(guó)出口的首批小轎車在價(jià)格上比同檔次的車低約30%，定在7000美元左右，讓美國(guó)消費(fèi)者認(rèn)同價(jià)低是奇瑞汽車最大的優(yōu)勢(shì)。站穩(wěn)腳跟后，積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，逐步實(shí)現(xiàn)低中高檔產(chǎn)品多層次發(fā)展，從而謀求更多的利潤(rùn)。
    3.分銷策略。
    奇瑞汽車初進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)，由于對(duì)美國(guó)市場(chǎng)上的流通習(xí)慣不了解，在營(yíng)銷渠道方面要充分依托和利用美國(guó)當(dāng)?shù)氐匿N售資源，在有了一定的銷量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷售分公司。夢(mèng)幻公司是美國(guó)最大的汽車銷售公司，曾成功將日本汽車引進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)，在汽車營(yíng)銷方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的頭兩年，奇瑞公司可以真誠(chéng)地與夢(mèng)幻公司開(kāi)展合作，利用其銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大奇瑞汽車在美國(guó)市場(chǎng)的品牌影響力。同時(shí)，奇瑞公司應(yīng)當(dāng)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，私下考察與其他汽車銷售代理商在部分地區(qū)合作的可能性。奇瑞公司需要仔細(xì)設(shè)計(jì)對(duì)汽車銷售代理商的激勵(lì)與約束制度，既要保證銷售代理商有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或無(wú)法控制終端銷售等狀況出現(xiàn)。奇瑞公司需要保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時(shí)收集市場(chǎng)信息。
    4.促銷策略。
    奇瑞qq在國(guó)內(nèi)上市時(shí)主要采取整合營(yíng)銷傳播，形成市場(chǎng)互動(dòng)的營(yíng)銷策略。qq作為一個(gè)嶄新的品牌，明確市場(chǎng)細(xì)分與品牌定位后，運(yùn)用了立體化的整合傳播。以大型互動(dòng)活動(dòng)為主線，主要包括qq價(jià)格網(wǎng)絡(luò)競(jìng)猜、qq個(gè)性裝飾秀大賽、qq網(wǎng)絡(luò)flash大賽等等;配合相關(guān)信息的立體傳播為qq大造聲勢(shì)，選擇目標(biāo)群體關(guān)注的電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志、戶外廣告等媒體，將qq的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體和廣大受眾，使qq很快滲入市場(chǎng)[6]。
    奇瑞汽車的五款新車定位于美國(guó)年輕人市場(chǎng)，與奇瑞qq在國(guó)內(nèi)上市時(shí)的市場(chǎng)定位類似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進(jìn)到美國(guó)市場(chǎng)，在導(dǎo)入期注重廣告效應(yīng)，利用電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志等媒體進(jìn)行宣傳;針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群制定一些互動(dòng)措施，吸引他們積極參加一些公共活動(dòng);盡快讓人們了解奇瑞汽車，購(gòu)買并喜歡奇瑞汽車。
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    市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇八
    改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)35年的經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，特別是過(guò)去10年，經(jīng)濟(jì)總量翻了兩倍，發(fā)展速度越來(lái)越快?！翱臁背闪松鐣?huì)生活的常態(tài)，而“慢”越來(lái)越稀缺。慢，作為一種心理定勢(shì)，不僅決定著社會(huì)生活形態(tài)，也影響著經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式。昆德拉認(rèn)為自在有為的生活是急不得的，為了保證人民的生活質(zhì)量與心理感受，我們需要放緩節(jié)奏，從容不迫推進(jìn)社會(huì)轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，改變中國(guó)式焦急的社會(huì)常態(tài)。
    營(yíng)造社會(huì)新風(fēng)尚，要求個(gè)人培養(yǎng)廣闊的胸懷。曾子曰：“士不可以不弘毅，任重而道遠(yuǎn)?！碑?dāng)代人背負(fù)著實(shí)現(xiàn)中國(guó)夢(mèng)的重大責(zé)任，需要走“兩個(gè)一百年”的歷程來(lái)夢(mèng)圓中華民族的偉大復(fù)興，的確任重而道遠(yuǎn)。正因?yàn)槿绱?，個(gè)人需要培養(yǎng)“先天下之憂而憂，有天下之樂(lè)而樂(lè)”的廣闊胸懷，以國(guó)家富強(qiáng)為己任，以民族振興為幸福。
    營(yíng)造社會(huì)新風(fēng)尚，要求個(gè)人合理設(shè)定職業(yè)目標(biāo)。當(dāng)下，大批的青年涌向北上廣深等一線城市，不僅導(dǎo)致城市不堪重荷，還使得許多青年因?yàn)椤白穳?mèng)”未及而失意彷徨。青年人應(yīng)該合理設(shè)定個(gè)人職業(yè)目標(biāo)，樹(shù)立正確的就業(yè)觀，不好高騖遠(yuǎn)，不趨之若鶩。這是“慢心態(tài)”下的理性選擇，是安身立世、有所作為的關(guān)鍵。
    營(yíng)造社會(huì)新風(fēng)尚，要求政府關(guān)懷城市“高壓”群體。1984年的深圳蛇口曾經(jīng)有一句口號(hào)：“時(shí)間就是金錢，效率就是生命?！睍r(shí)至今日，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展固然重要，但是社會(huì)心理衛(wèi)生建設(shè)也是全面建設(shè)小康社會(huì)的一道必做題。我們要面向“高壓”群體組織心理健康講座、開(kāi)展心理疾病義診，對(duì)出現(xiàn)危險(xiǎn)信號(hào)的人群提供一對(duì)一心理診所服務(wù)，以人文關(guān)懷和心理疏導(dǎo)遏制社會(huì)急躁之氣。
    中國(guó)幾千年來(lái)沉淀下來(lái)許多“慢”文化，如陶淵明的“不戚戚于貧賤，不汲汲于富貴”，還有品名茗、行酒令等民族文化。先人早已經(jīng)洞察到，只有不猙獰、不恐慌、慢慢生活，才能體味到生活中的詩(shī)意。如由政府“擊鼓”引導(dǎo)，民眾“傳花”效仿，必能由一傳百，重拾“漫隨天外云卷云舒”的悠然心境，讓“慢心態(tài)”成為社會(huì)新風(fēng)尚。
    市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇九
    摘要：營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)，爭(zhēng)取市場(chǎng)所占份額的一個(gè)重要手段之一。
    市場(chǎng)營(yíng)銷如何定位市場(chǎng)戰(zhàn)略，如何最大限度的發(fā)掘市場(chǎng)所在的潛力，使得消費(fèi)者愿意購(gòu)買。
    同時(shí)還要滿足消費(fèi)者的需求。
    這些問(wèn)題直接關(guān)系到企業(yè)命運(yùn)的生存和發(fā)展。
    本文就是想通過(guò)自己對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新的幾點(diǎn)意見(jiàn)，希望能夠迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，構(gòu)建合理的市場(chǎng)營(yíng)銷理念體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)占有份額的最大化。
    這個(gè)是所有企業(yè)更好發(fā)展的一個(gè)必經(jīng)之路。
    企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對(duì)出科學(xué)的判斷，在此基礎(chǔ)之上對(duì)其發(fā)展前景作出科學(xué)的預(yù)測(cè)和判斷，這一點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素。
    除此之外，市場(chǎng)營(yíng)銷還要以消費(fèi)者或者說(shuō)顧客的需求作為根本出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮，全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。
    同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎(chǔ)之上，還要同國(guó)家政策相符合，符合社會(huì)主義和諧社會(huì)的要求，開(kāi)闊市場(chǎng)，把社會(huì)責(zé)任同企業(yè)文化相互結(jié)合起來(lái)，貫穿于企業(yè)發(fā)展的過(guò)程始終。
    我認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷要想有所突破，就必須從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新：
    一、明確市場(chǎng)目標(biāo)，樹(shù)立營(yíng)銷理念。
    顧名思義一個(gè)理念是一個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步的一個(gè)指導(dǎo)思想，思想錯(cuò)了，其他在思想指導(dǎo)下的行為也不會(huì)對(duì)。
    方向錯(cuò)了，就會(huì)一直錯(cuò)。
    所以作為企業(yè)，我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，第一步就是要明確自己的市場(chǎng)目標(biāo)，樹(shù)立正確的符合需求的營(yíng)銷理念。
    這樣才能更好指導(dǎo)我們的實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)，才能真正的使得營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)揮應(yīng)有的作用。
    樹(shù)立理念是如此的重要，那么作為企業(yè)，我們?nèi)绾味ㄎ蛔约旱氖袌?chǎng)目標(biāo)，如何樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念呢?應(yīng)該從兩個(gè)方面來(lái)看，首先，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。
    產(chǎn)品一定要滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，這個(gè)是首要的條件。
    現(xiàn)代營(yíng)銷的一個(gè)重要特征就是要求企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新，要以實(shí)現(xiàn)人類社會(huì)可持續(xù)發(fā)展作為終極目標(biāo)的。
    產(chǎn)品要有一定的市場(chǎng)需求，一定的區(qū)域的市場(chǎng)容量才能行，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)除了商品之間的競(jìng)爭(zhēng)之外，還需要有其他附帶利益的競(jìng)爭(zhēng)，所以企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)要從顧客的感覺(jué)、感情和行動(dòng)等方面，設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，不斷發(fā)掘消費(fèi)者新要求新需求，讓消費(fèi)者增加對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。
    另外一個(gè)方面，在目前這種個(gè)性化和消費(fèi)需求多樣化的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)更新消費(fèi)者鏈條、創(chuàng)立自己品牌的一個(gè)特別有效的方式，這個(gè)能夠使得企業(yè)能夠在更高的層次上面表現(xiàn)自己，而且市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)到了更高的層次。
    這個(gè)使得企業(yè)面臨更多需要面對(duì)的問(wèn)題，比如國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況、比如國(guó)家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價(jià)格等等。
    要面對(duì)這些還要在把握市場(chǎng)全局的基礎(chǔ)之上，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，要及時(shí)的調(diào)整策略，根據(jù)時(shí)代發(fā)展的形勢(shì)來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
    使得消費(fèi)者能夠在有序的營(yíng)銷活動(dòng)中不斷了解品牌，喜歡這個(gè)品牌。
    二、了解市場(chǎng)潛在商機(jī)，滿足消費(fèi)者的品牌歸屬感。
    市場(chǎng)是變幻莫測(cè)的，市場(chǎng)營(yíng)銷在市場(chǎng)當(dāng)中開(kāi)展，對(duì)市場(chǎng)的了解要及時(shí)而且準(zhǔn)確。
    市場(chǎng)可以說(shuō)是一把雙刃劍，如果順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，那么會(huì)取得事半功倍的效果;反之，如果不順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，么會(huì)取得功倍事半的效果。
    環(huán)境對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的推動(dòng)作用是非常巨大的。
    企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境的推動(dòng)之下，要如何定位呢?要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中如何脫穎而出?我想可以從下面幾點(diǎn)來(lái)看。
    樹(shù)立自己的企業(yè)品牌形象是非常重要的，這個(gè)品牌形象包括的內(nèi)容是非常廣泛的。
    不僅單單包括商品的質(zhì)量，還有在銷售過(guò)程當(dāng)中的產(chǎn)品質(zhì)量，以及銷售的服務(wù)態(tài)度，售后服務(wù)如何等等。
    站在消費(fèi)者的角度來(lái)看，要從這些方面不斷的完善自己，增加消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品品牌的認(rèn)同感，同時(shí)還能夠向社會(huì)提供資源節(jié)約、能源消耗少的、安全便利的產(chǎn)品。
    那么制作一個(gè)完美的營(yíng)銷方案就變得特別的重要，也就成為了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成敗的一個(gè)關(guān)鍵條件。
    這個(gè)營(yíng)銷要適應(yīng)消費(fèi)者的習(xí)慣和需求才能適應(yīng)市場(chǎng)需求，還要不斷的更新企業(yè)的消費(fèi)理念，把企業(yè)這個(gè)大品牌做大做強(qiáng)，推廣的前提條件是商品真正的質(zhì)量過(guò)關(guān)。
    這樣才能夠使得企業(yè)立于不敗之地，發(fā)展的更久更遠(yuǎn)。
    市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新過(guò)程不是一蹴而就的，它是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，不能過(guò)激過(guò)快，但也不能跟不上發(fā)展需要，掌握好度是非常重要的一點(diǎn)。
    有針對(duì)性的增加企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者的滿足感，對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生歸屬感。
    三、改變舊的營(yíng)銷模式，建立全方位的營(yíng)銷體系。
    任何事物都是有內(nèi)在規(guī)律的，營(yíng)銷也不例外。
    市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)律就是顧客的心理和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷這間有著密切的聯(lián)系，二者是相互依存相互影響的。
    現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境是不斷變化的，企業(yè)要想面對(duì)這種辯護(hù)莫測(cè)的時(shí)候，要逐漸改變以前傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，不斷調(diào)整營(yíng)銷中的模式。
    以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，以有效的合適的方法去占領(lǐng)市場(chǎng)。
    隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高，如今的`社會(huì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買房市場(chǎng)，顧客對(duì)于產(chǎn)品的要求逐漸的提高，更加追求層次上面的，并且向著多方面發(fā)展。
    市場(chǎng)營(yíng)銷隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷方案面對(duì)了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，所以企業(yè)需要轉(zhuǎn)變自己的營(yíng)銷方案。
    要不斷深入對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，通過(guò)實(shí)際的營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)指導(dǎo)制定新的營(yíng)銷策略。
    還要結(jié)合全球發(fā)展的新形勢(shì)，企業(yè)應(yīng)該把視野放遠(yuǎn)與全球。
    將企業(yè)文化和顧客的需求結(jié)合到一起，這樣才能在各種因素中尋求到最佳的方案，最后到達(dá)雙贏的成績(jī)。
    四、在整合營(yíng)銷資源的基礎(chǔ)之上，發(fā)揮市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的最大化。
    市場(chǎng)營(yíng)銷需要企業(yè)的整體戰(zhàn)略決策作為支撐，以產(chǎn)品或服務(wù)為載體，以最低的營(yíng)銷投入提升載體的價(jià)值，在創(chuàng)造或傳遞新價(jià)值的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。
    企業(yè)在開(kāi)發(fā)營(yíng)銷的時(shí)候，要樹(shù)立自己的名牌意識(shí)，這樣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常有力的優(yōu)勢(shì)。
    如何整合自己的營(yíng)銷資源，首先就是要不斷更新自己的品牌以及設(shè)計(jì)等等，提高本身的硬件條件，在制定營(yíng)銷策略之后，還要把服務(wù)、售后等等都聯(lián)系到一起，形成一個(gè)完整的營(yíng)銷鏈條。
    這樣主動(dòng)去面對(duì)市場(chǎng)，充分運(yùn)用有效的營(yíng)銷手段，這樣才能發(fā)揮最大的效益，才能夠?qū)Y源進(jìn)行合理再分配，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以及最大增值。
    企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長(zhǎng)期沉淀所形成的，具有企業(yè)自身的特點(diǎn)。
    對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)的深刻揭示，可以為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷理念提供理論基礎(chǔ)。
    市場(chǎng)營(yíng)銷要對(duì)消費(fèi)者心理加以誘導(dǎo)，適應(yīng)消費(fèi)者心理的過(guò)程，促成消費(fèi)行為實(shí)現(xiàn)。
    營(yíng)銷人員可以借助調(diào)研識(shí)別消費(fèi)者需求，為制定營(yíng)銷策略提供信息和細(xì)分市場(chǎng)，并評(píng)估營(yíng)銷規(guī)劃與促銷活動(dòng)的效果。
    要以質(zhì)量為基礎(chǔ)，樹(shù)立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，以消費(fèi)者需求為中心，運(yùn)用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念表達(dá)出來(lái)，為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。
    (作者單位：沈陽(yáng)師范大學(xué))。
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    市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇十
    時(shí)下最流行的元素非手機(jī)莫屬，無(wú)論是在路上、吃飯、上班等地方，隨處可見(jiàn)人們低頭拿著手機(jī)匆匆而行。而蘋(píng)果手機(jī)更是開(kāi)啟了智能手機(jī)的大潮，三星手機(jī)更是緊隨其后。三星手機(jī)雖與蘋(píng)果手機(jī)在操作系統(tǒng)方面不一樣，但他們無(wú)疑是對(duì)方最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
    一、態(tài)勢(shì)分析
    （一）蘋(píng)果公司
    優(yōu)勢(shì)：其品牌影響力極大，并且產(chǎn)品設(shè)計(jì)水準(zhǔn)和研發(fā)能力都極高，因在電子出版、多媒體領(lǐng)域的出色表現(xiàn)和合作伙伴的多樣化，產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可率不斷增加。
    劣勢(shì)：研發(fā)成本投入極大，其系統(tǒng)目前只適用于其產(chǎn)品，兼容性不好。
    機(jī)會(huì)：市場(chǎng)需求量大，潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)巨大。
    威脅：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，更新?lián)Q代快。
    （二）三星電子公司
    優(yōu)勢(shì)：知名度高，售后服務(wù)體系強(qiáng)大，有三星集團(tuán)資源作為后盾。
    劣勢(shì)：產(chǎn)品過(guò)于多樣化，研發(fā)成本不斷攀升，產(chǎn)品生命周期短。
    機(jī)會(huì)：在中國(guó)地區(qū)占地理優(yōu)勢(shì)，其文化和品牌容易傳播。
    威脅：企業(yè)整體效應(yīng)受半導(dǎo)體產(chǎn)品和純平顯示器市場(chǎng)影響，研發(fā)壓力大。
    二、市場(chǎng)營(yíng)銷4p分析
    （一）蘋(píng)果公司
    1.產(chǎn)品：
    蘋(píng)果公司硬件產(chǎn)品和軟件增值服務(wù)并行，創(chuàng)造出了一個(gè)全新的軟件產(chǎn)品市場(chǎng)，不僅為其文化、捆-綁和整體營(yíng)銷模式奠定基礎(chǔ)，還以高端產(chǎn)品為定位，抓住其受眾消費(fèi)特征。以其良好的質(zhì)量和時(shí)尚的外觀，吸引了眾多消費(fèi)者。
    2.價(jià)格：
    以縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期的方式，加快產(chǎn)品的更新節(jié)奏，促進(jìn)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的方式，來(lái)取得較大的利潤(rùn)。蘋(píng)果在新產(chǎn)品發(fā)布后，會(huì)停止舊產(chǎn)品的宣傳，而新產(chǎn)品的價(jià)格也在不斷攀升。
    3.渠道：
    蘋(píng)果在各地進(jìn)行零售店免費(fèi)體驗(yàn)，打造全新的數(shù)字生活體驗(yàn)，有效地挖掘了潛在的客戶市場(chǎng)，使體驗(yàn)用戶成為它的消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者。
    4.促銷：
    其高保密性和預(yù)發(fā)布的宣傳方式，大大的提高了消費(fèi)者的產(chǎn)品關(guān)注度，形成一種供不應(yīng)求的“饑餓營(yíng)銷“方式，這種強(qiáng)烈的營(yíng)銷方式影響不斷擴(kuò)大，增加了潛在的客戶群體。
    （二）三星電子公司
    1.產(chǎn)品：
    通過(guò)從核心產(chǎn)品、形成產(chǎn)品和外延產(chǎn)品三個(gè)層次來(lái)研發(fā)產(chǎn)品，三星的所有電子產(chǎn)品均滿足消費(fèi)者的需求，并且，其通過(guò)提升品牌價(jià)值、提高產(chǎn)品質(zhì)量和增強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方式來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力。
    2.價(jià)格：
    三星的產(chǎn)品橫跨高中低端市場(chǎng)，在保證其高端產(chǎn)品利潤(rùn)的前提下，通過(guò)低端產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)大
    市場(chǎng)份額。
    3.渠道：
    三星電子的渠道模式主要包括三類：“劃區(qū)而治”的代理制度、經(jīng)銷商俱樂(lè)部模式、網(wǎng)絡(luò)化渠道等。三星通過(guò)選擇忠誠(chéng)的代理商，來(lái)加快信息收集和加強(qiáng)銷售目標(biāo)管理，并通過(guò)價(jià)值共享來(lái)扶持經(jīng)銷商。
    4.促銷：
    三星通過(guò)對(duì)體育、娛樂(lè)和公益在內(nèi)的多種活動(dòng)的贊助，塑造品牌影響力。
    以上分析，讓我們發(fā)現(xiàn)， 蘋(píng)果主要是通過(guò)產(chǎn)品的捆-綁和產(chǎn)業(yè)資源的整合，打造其文化營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷模式；而三星主要是在硬件產(chǎn)品的研發(fā)和升級(jí)上。無(wú)論是蘋(píng)果還是三星，都是通過(guò)一款明星產(chǎn)品來(lái)打通市場(chǎng)，雖其后的營(yíng)銷策略不同。但是，不同的營(yíng)銷模式仍能帶領(lǐng)他們走向成功。
    一、三星公司概況
    20世紀(jì)70年代，韓國(guó)三星公司作為一家為三洋公司做oem加工的電子加工廠開(kāi)始起步。直到20世紀(jì)90年代，雖然三星在半導(dǎo)體芯片行業(yè)有突出表現(xiàn)，但在發(fā)達(dá)國(guó)家眼中，三星仍是二流產(chǎn)品的代名詞。直到亞洲金融危機(jī)爆發(fā)，三星內(nèi)憂外患齊發(fā)，當(dāng)時(shí)的掌舵者李健熙會(huì)長(zhǎng)開(kāi)始痛定思痛，改革之前重?cái)?shù)量輕質(zhì)量的發(fā)展策略，整合公司業(yè)務(wù)，積極進(jìn)行改革創(chuàng)新，全力開(kāi)始進(jìn)軍高端市場(chǎng)。時(shí)至今日，三星已發(fā)展成為集電子、金融、保險(xiǎn)、貿(mào)易、服務(wù)、化學(xué)、機(jī)械等多元化發(fā)展的集團(tuán)公司。旗下的三星電子更是成為電子產(chǎn)品行業(yè)的佼佼者，并成功擺脫低端產(chǎn)品的陰影，轉(zhuǎn)而成為創(chuàng)新的代名詞。
    二、三星公司的創(chuàng)新及其成果
    三星電子的崛起是近一二十年的事情，在金融危機(jī)的影響下，三星這個(gè)家族企業(yè)的第二代領(lǐng)導(dǎo)者李健熙決定對(duì)三星進(jìn)行“二次創(chuàng)業(yè)”，“除了妻兒不改，其他東西全部要改”，加大了從產(chǎn)品到研發(fā)、價(jià)格、渠道、營(yíng)銷、人才等各個(gè)方面的創(chuàng)新。具體而言，三星主要通過(guò)產(chǎn)品的4p理論（neilborden，1953）進(jìn)行創(chuàng)新，并將之成功轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)：
    1、產(chǎn)品創(chuàng)新定位（product）
    在改革之前，分析三星電子的主要產(chǎn)品，可以將其放入波士頓矩陣（布魯斯·亨德森，1970）進(jìn)行分析：
    了徹底的清理，從這些領(lǐng)域完全退出，釋放出大量資金，集中精力將目標(biāo)鎖定在高附加值、高利潤(rùn)的尖端產(chǎn)品身上。尤其是在2015年以來(lái)，三星致力于智能手機(jī)的研發(fā)。在沿用擁有韓國(guó)特色的研發(fā)理念基礎(chǔ)上，首先嚴(yán)格保證產(chǎn)品質(zhì)量；其次，成功將全球性文化和消費(fèi)者的自身偏好因素融入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中去；在全球范圍內(nèi)構(gòu)建設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)----“創(chuàng)新設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)室”,將核心設(shè)計(jì)原則定義為“理智與情感的結(jié)合”。借由samsung galaxy系列等產(chǎn)品推動(dòng)，三星已經(jīng)成為手機(jī)行業(yè)的佼佼者。
    2、價(jià)格及品牌創(chuàng)新定位（price）
    三星戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的重點(diǎn)是重新樹(shù)立三星的品牌形象。同樣一件產(chǎn)品，擁有品牌效應(yīng)的產(chǎn)品往往比沒(méi)有品牌的產(chǎn)品價(jià)格高出50%--60%，同時(shí)銷售數(shù)量也更理想。在一般市場(chǎng)上，高價(jià)格意味著高品質(zhì)，同時(shí)也給企業(yè)帶來(lái)兩方面收益：凈利潤(rùn)的增加和品牌形象的提升。這與“重?cái)?shù)量、低價(jià)格”的銷售理念完全相反。
    而產(chǎn)品定價(jià)方面，早期的三星電子主要通過(guò)將日本產(chǎn)品進(jìn)行拆機(jī)模仿，加上大規(guī)模的生產(chǎn)，力圖降低產(chǎn)品單價(jià)，以低銷售價(jià)格取勝，進(jìn)而取得利潤(rùn)。但是這樣卻使公司一直陷入到“重?cái)?shù)量輕質(zhì)量”的惡性循環(huán)中：低價(jià)格導(dǎo)致低利潤(rùn)，低利潤(rùn)導(dǎo)致低的研發(fā)支出，低研發(fā)支出導(dǎo)致低質(zhì)量?，F(xiàn)在，三星則采用高端產(chǎn)品的目標(biāo)定價(jià)法則來(lái)進(jìn)行。產(chǎn)品的最初定價(jià)從戰(zhàn)略定價(jià)開(kāi)始，從價(jià)格中減去合理的利潤(rùn)之后推算出目標(biāo)成本。這個(gè)倒推的過(guò)程很關(guān)鍵，企業(yè)在此過(guò)程中可以剔除各個(gè)環(huán)節(jié)的高成本關(guān)鍵點(diǎn)，以尋求最優(yōu)的解決方案，確保既能盈利，又能得到他人難以模仿的成本結(jié)構(gòu)。
    3、營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新（place）
    確定了高端品牌形象之后，三星從低端賣場(chǎng)撤出，進(jìn)駐專業(yè)銷售商店和品牌專門店，全力破除低端產(chǎn)品的形象，維持其高端品牌定位。三星打印機(jī)系列產(chǎn)品進(jìn)軍中國(guó)時(shí)，創(chuàng)新的采用了“俱樂(lè)部制”的獨(dú)特渠道模式，對(duì)經(jīng)銷商采用封閉式管理，從上到下進(jìn)行統(tǒng)一管理，將渠道盡可能地扁平化，同時(shí)保留代理模式。這種精耕細(xì)作的渠道模式，成功保證三星在進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)的渠道質(zhì)量。
    4、營(yíng)銷模式創(chuàng)新（promotion）
    構(gòu)“三星委員會(huì)”，統(tǒng)一了對(duì)外的宣傳口徑。收回分散的55加廣告代理商的代理權(quán)，全權(quán)交給著名的美格公司負(fù)責(zé)公司的整體宣傳形象策劃。
    三、三星公司的swot分析
    三星公司在集中精力建立高端品牌的定位過(guò)程中，成功利用藍(lán)海戰(zhàn)略，重新界定了市場(chǎng)邊界，將潛在客戶的需求納入到研發(fā)目標(biāo)內(nèi)，著眼長(zhǎng)期發(fā)展，結(jié)合優(yōu)勢(shì)人才戰(zhàn)略，成功地?cái)[脫企業(yè)的舊形象，打造出具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品及品牌。
    1、優(yōu)勢(shì)
    （1）扎實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)
    吸取了低質(zhì)量產(chǎn)品的教訓(xùn)之后，三星視知識(shí)產(chǎn)權(quán)為生命，一直致力于技術(shù)基礎(chǔ)的建立與加強(qiáng)，更將戰(zhàn)略核心定義為“設(shè)計(jì)”。在過(guò)去的四年中，三星的設(shè)計(jì)人員翻了一番，設(shè)計(jì)預(yù)算以每年20%--30%的速度增加。將銷售額的8%購(gòu)入到新產(chǎn)品研發(fā)中，不惜重金全球聘請(qǐng)專業(yè)人員，在全球建立設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)室。因?yàn)槿巧钪夹g(shù)是產(chǎn)品的根本，加之電子產(chǎn)品技術(shù)更新極快，所以，在技術(shù)支出方面，三星一直不遺余力的投入。
    （2）內(nèi)部創(chuàng)新體系
    談到三星的創(chuàng)新，其產(chǎn)品是其表現(xiàn)方式之一。三星產(chǎn)品的創(chuàng)新速度是同行業(yè)平均水平的1-2倍，使競(jìng)爭(zhēng)者倍感壓力。同時(shí)三星還在內(nèi)部組織構(gòu)建、人才培養(yǎng)計(jì)劃、營(yíng)銷模式的建立、消費(fèi)者產(chǎn)品感受等諸多方面不斷進(jìn)行創(chuàng)新。這些都保證了三星前進(jìn)的步伐。
    （3）學(xué)習(xí)型組織建設(shè)
    在韓國(guó)傳統(tǒng)文化的影響下，三星的企業(yè)文化中一直保持著謙遜的學(xué)習(xí)態(tài)度。向索尼學(xué)習(xí)技術(shù)；向惠普學(xué)習(xí)管理；向西屋電氣學(xué)習(xí)庫(kù)存管理；向3m學(xué)習(xí)產(chǎn)品研發(fā)等等。始終以向自己不擅長(zhǎng)領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊?qū)W習(xí)，加上自身的創(chuàng)新體系，不斷代領(lǐng)三星超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
    （4）優(yōu)秀人才管理
    年的人才需求。同時(shí)優(yōu)化獎(jiǎng)懲制度，因材致用地將人才分類管理，為每一個(gè)員工提供了適合自身發(fā)展的平臺(tái)。優(yōu)秀人才的管理方式保證了三星未來(lái)發(fā)展的基石，也是其進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。
    （5）完整的供應(yīng)鏈
    三星作為一家集團(tuán)企業(yè)，在電子產(chǎn)品領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)鏈條是任何一家企業(yè)無(wú)法比擬的。從原材料到芯片、面板等等，三星都擁有自己的供應(yīng)鏈條，能夠給予自家產(chǎn)品足夠保障。
    2、劣勢(shì)
    （1）、缺乏核心技術(shù)
    （amoled）核心技術(shù)遭到泄露，說(shuō)明三星在核心技術(shù)管理方面十分欠缺。其次在智能手機(jī)方面，三星一直采用android系統(tǒng)為平臺(tái)，這與其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蘋(píng)果擁有ios系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)相距甚遠(yuǎn)，一旦該平臺(tái)出現(xiàn)問(wèn)題，三星將不可避免的遭到直接損失。
    （2）、產(chǎn)品性價(jià)比偏低
    造成三星產(chǎn)品的性價(jià)比偏低的原因還是基于其缺乏核心技術(shù)的原因。因?yàn)榕c同類型android手機(jī)比較而言，三星始終是最高價(jià)格，這種性價(jià)比的差異會(huì)導(dǎo)致一部分消費(fèi)者及潛在客戶的流失。
    （3）、家族產(chǎn)業(yè)弊端
    一個(gè)占據(jù)韓國(guó)股票市值近20%的.家族企業(yè)，雖然一直在創(chuàng)新改革管理及組織模式，但是受到傳統(tǒng)文化影響，以及不可避免的家族內(nèi)部斗爭(zhēng)，都是三星與其他企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的一大弊端。
    3、機(jī)遇
    （1）、數(shù)字化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間
    今天的電子產(chǎn)品行業(yè)，主要以數(shù)字化發(fā)展為導(dǎo)向，而且數(shù)碼產(chǎn)品的淘汰率高，客戶的年齡層不斷延伸等等，都是數(shù)字化產(chǎn)業(yè)發(fā)展給三星帶來(lái)的機(jī)遇。
    （2）、第三世界國(guó)家市場(chǎng)
    高科技電子產(chǎn)品正逐步向第三世界國(guó)家快速滲透，這也是企業(yè)進(jìn)行全球化策略，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的方法之一。三星可以借由此機(jī)會(huì)，進(jìn)一步加快全球化的進(jìn)程。
    （3）、消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變
    隨著整個(gè)世界的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)于電子產(chǎn)品的消費(fèi)理念正逐步發(fā)生變化。相較于從前一個(gè)手機(jī)或電腦用幾年的情況，如今消費(fèi)者更注重更新的電子產(chǎn)品給自己帶來(lái)的方便快捷，價(jià)格因素的影響在逐漸降低。這種消費(fèi)觀念的改變給予三星廣闊的發(fā)展空間。
    4、威脅
    （1）、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈
    三星的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)并不樂(lè)觀，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有apple、sony、htc等等，在各個(gè)行業(yè)都有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力不容小覷。加之中小企業(yè)不遺余力的追趕，整個(gè)數(shù)字產(chǎn)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。
    （2）、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)困難
    如今三星和蘋(píng)果的維權(quán)訴訟占據(jù)了各大科技新聞的榜首，可見(jiàn)整個(gè)科技行業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)仍相當(dāng)困難。各大電子企業(yè)都在創(chuàng)新，都想通過(guò)快速占領(lǐng)市場(chǎng)取得利潤(rùn)，而作為核心的技術(shù)則是企業(yè)的命脈。雖然各國(guó)都在不斷建立相關(guān)法律制度給予維護(hù)，但是，激烈的競(jìng)爭(zhēng)難免會(huì)有采用非法手段取勝的惡性競(jìng)爭(zhēng)者，三星應(yīng)對(duì)此高度重視。
    針對(duì)以上三星公司內(nèi)部及外部的環(huán)境因素分析，提出以下解決方案供參考：
    a、盡快建立自身獨(dú)有的核心技術(shù)體系
    d、將非關(guān)鍵性環(huán)節(jié)外包，合理降低成本，增加利潤(rùn)空間
    e、繼續(xù)加大研發(fā)力度，縮短產(chǎn)品研發(fā)周期，以快制勝盡早占領(lǐng)市場(chǎng)
    四、三星公司與蘋(píng)果公司的競(jìng)爭(zhēng)
    在智能手機(jī)及平板電腦行業(yè)，能與蘋(píng)果一較高下的目前只有三星公司。美國(guó)調(diào)研公司asymco近日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，“今年第一季度，蘋(píng)果和三星占據(jù)了全球手機(jī)行業(yè)99%的利潤(rùn)?！绷硗飧鶕?jù)idc資料表明，“綜合筆記本、平板電腦、智能手機(jī)三大產(chǎn)品的出貨總量，三星已在今年第二季度超過(guò)蘋(píng)果，躍居全球龍頭。”如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，兩大行業(yè)巨頭在今年8月開(kāi)始了一場(chǎng)專利權(quán)的拉鋸戰(zhàn)，且有愈演愈烈的趨勢(shì)。這一戰(zhàn)，勢(shì)必對(duì)行業(yè)內(nèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)及消費(fèi)者都造成影響。
    1、對(duì)企業(yè)本身及其競(jìng)爭(zhēng)者的影響
    如果走到專利之爭(zhēng)的背后來(lái)看，三星不但自己生產(chǎn)智能手機(jī)和平板電腦，同時(shí)也是世界第一大液晶板面制造商，僅次于因特爾的世界第二大芯片制造商。蘋(píng)果公司之前的產(chǎn)品，包括面板、快閃存儲(chǔ)器、處理器等關(guān)鍵零組件上均有不少是向三星進(jìn)行采購(gòu)的，有些零部件甚至是三星獨(dú)家供應(yīng)的，這也是專利交叉訴訟的原因所在。目前蘋(píng)果正在加快“去三星化”的進(jìn)程，但是這無(wú)疑是種兩敗俱傷的選擇。而三星也不甘示弱，主動(dòng)停止對(duì)蘋(píng)果公司ipad和macbook的電池供應(yīng)，而且拒絕擴(kuò)大電池產(chǎn)能。在市場(chǎng)前景如此看好的情況下，照此形勢(shì)發(fā)展，過(guò)高的訴訟成本，以及對(duì)品牌造成的影響，勢(shì)必對(duì)兩大行業(yè)巨頭乃至整個(gè)行業(yè)都有損傷。這樣的競(jìng)爭(zhēng)方式，對(duì)三星而言有可能造成巨大的產(chǎn)能浪費(fèi)，而對(duì)蘋(píng)果而言，可能很快會(huì)面臨芯片供應(yīng)不足的尷尬情境。
    相對(duì)于蘋(píng)果公司一種產(chǎn)品打天下的強(qiáng)硬模式，三星則更注重產(chǎn)品的實(shí)用性，以手機(jī)為例，三星就有高中低不同價(jià)位及功能的手機(jī)以供選擇。到底是哪種模式更適合市場(chǎng)仍然有待定論，但是三星從推出第一代手機(jī)開(kāi)始，就以超越蘋(píng)果味目標(biāo)。從其不斷推出的新產(chǎn)品市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看，這種目標(biāo)無(wú)疑是三星一路走來(lái)的動(dòng)力，而且這種競(jìng)爭(zhēng)也是整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)變的推動(dòng)力。
    2、對(duì)行業(yè)供應(yīng)商的影響
    數(shù)字產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)通常集中在銷售環(huán)節(jié)，而行業(yè)供應(yīng)商雖然重要，卻難有話語(yǔ)權(quán)。如今，行業(yè)內(nèi)對(duì)供應(yīng)商話語(yǔ)權(quán)最大的兩家企業(yè)間的良性競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果這種競(jìng)爭(zhēng)是良性的，怎各個(gè)零部件供應(yīng)商都能保證穩(wěn)定的收入。但是如果因?yàn)閷＠V訟陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)內(nèi)企業(yè)的話語(yǔ)權(quán)毫無(wú)疑問(wèn)都會(huì)降低，變相增加了行業(yè)供應(yīng)商的發(fā)言權(quán)。假設(shè)由此導(dǎo)致供應(yīng)價(jià)格上升或者質(zhì)量下降，終究會(huì)嫁接到消費(fèi)者身上，也勢(shì)必會(huì)影響整個(gè)行業(yè)的發(fā)展水平。
    加上三星公司本身也是行業(yè)的供應(yīng)商之一，其與蘋(píng)果公司的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)限制其供應(yīng)商角色的發(fā)展。而三星也準(zhǔn)備好了打持久戰(zhàn)，正在與自己的供應(yīng)商索尼、惠普、高通等等正逐步建立并擴(kuò)大聯(lián)盟關(guān)系，加速行業(yè)轉(zhuǎn)變成為數(shù)字融合時(shí)代。
    3、對(duì)潛在進(jìn)入者的影響
    可能對(duì)數(shù)字產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域構(gòu)成威脅的，還有伺機(jī)進(jìn)入該行業(yè)的潛在進(jìn)入者。高端的數(shù)字消費(fèi)品行業(yè)壁壘較高，對(duì)資金和技術(shù)的要求都極大地限制了潛在進(jìn)入者。但是專利戰(zhàn)勢(shì)必使兩大公司提供專業(yè)數(shù)據(jù)證明自己，由此可能造成的技術(shù)泄露問(wèn)題對(duì)行業(yè)而言會(huì)減慢行業(yè)的發(fā)展速度。加上有的供應(yīng)商可能趁機(jī)進(jìn)行縱向一體化的發(fā)展策略，一舉進(jìn)入該行業(yè)，這樣該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度會(huì)再度加大，嚴(yán)重時(shí)或能導(dǎo)致惡性循環(huán)。
    4、對(duì)消費(fèi)者的影響
    對(duì)于消費(fèi)者而言，他們更關(guān)心產(chǎn)品的物有所值，而不是背后的專利之爭(zhēng)。如果兩家企業(yè)在這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下都能意識(shí)到自身的不足，并予以積極改善，則將來(lái)獲利的一定是消費(fèi)者，他們將得到更加多樣化、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。但是如果兩家企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中內(nèi)耗嚴(yán)重，發(fā)展停滯，消費(fèi)者自然將會(huì)選擇更優(yōu)的替代者，這無(wú)疑是在給三星和蘋(píng)果的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)。
    現(xiàn)有的市場(chǎng)調(diào)查反饋，往往是一種產(chǎn)業(yè)教育的結(jié)果。蘋(píng)果當(dāng)初用觸屏手機(jī)挑戰(zhàn)現(xiàn)有的功能與情感導(dǎo)向，成功發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的新空間?？梢?jiàn)情感導(dǎo)向因素對(duì)消費(fèi)者的影響巨大。如果蘋(píng)果與三星的這種競(jìng)爭(zhēng)如果對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)樹(shù)立了“不良典范”，將無(wú)疑從情感層面?zhèn)Φ较M(fèi)者的消費(fèi)積極性，同時(shí)這對(duì)兩家企業(yè)而言都將會(huì)是致命的打擊。
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    市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇十一
    科技的發(fā)展、生產(chǎn)技術(shù)的日益進(jìn)步，為企業(yè)提供了更多的機(jī)遇，在復(fù)雜、激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)更應(yīng)抓住機(jī)遇，利用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)不斷地更新自身的產(chǎn)品，注重產(chǎn)品的更新?lián)Q代，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。同時(shí)，應(yīng)多與客戶溝通，了解市場(chǎng)的需求方向，生產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)變化的新產(chǎn)品，促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施。此外，應(yīng)注重科技創(chuàng)新，重視知識(shí)資源的規(guī)劃、利用和發(fā)展，建立和完善企業(yè)文化，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷提供強(qiáng)有力的`精神支持和良好的社會(huì)背景環(huán)境。企業(yè)良好的聲譽(yù)就是企業(yè)產(chǎn)品最好、最有效的宣傳廣告。
    第一，注重商品的品牌效應(yīng)，積極的創(chuàng)新企業(yè)產(chǎn)品文化，是企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)揮出與眾不同的魅力，使更多的客戶通過(guò)商品的購(gòu)買產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的情愫，愛(ài)上企業(yè)的產(chǎn)品、愛(ài)上生產(chǎn)這些產(chǎn)品的企業(yè)。第二，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件進(jìn)行準(zhǔn)確的外部營(yíng)銷市場(chǎng)定位。一方面明確企業(yè)自身發(fā)展的高度，將營(yíng)銷策略納為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。另一方面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查，并在調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行系統(tǒng)的分析，科學(xué)的研究，確保企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)定位的正確性、準(zhǔn)確性。此外，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷面對(duì)的客戶群體進(jìn)行細(xì)化，為客戶提供更貼心的服務(wù)。第三，積極培養(yǎng)企業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)人才。人才是現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新離不開(kāi)專業(yè)人才的規(guī)劃和付出。一方面企業(yè)要注重專業(yè)營(yíng)銷人才的吸收。另一方面要重視企業(yè)在崗營(yíng)銷人員的培訓(xùn)、提高和進(jìn)步。
    4結(jié)語(yǔ)。
    市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新和發(fā)展始終要以市場(chǎng)為導(dǎo)向、科技為支持力、企業(yè)文化為背景，堅(jiān)持誠(chéng)信、透明、公平、公正的營(yíng)銷、競(jìng)爭(zhēng)理念，讓企業(yè)踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印地發(fā)展，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈、狀況多變的現(xiàn)代商場(chǎng)立于不敗之地。
    市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇十二
    隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷變革與發(fā)展，經(jīng)濟(jì)企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，需要不斷運(yùn)用到全新的管理模式。通過(guò)積極的進(jìn)行落實(shí)其經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷模式，來(lái)進(jìn)一步有效的提升企業(yè)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。為此，文中主要以創(chuàng)新擴(kuò)散模型的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略為切入點(diǎn)，深入進(jìn)行探討其內(nèi)容，以期可以更加高效的推進(jìn)整個(gè)經(jīng)濟(jì)企業(yè)的健康發(fā)展。
    當(dāng)前階段，企業(yè)在進(jìn)行實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，其企業(yè)生產(chǎn)的商品定價(jià)、廣告的具體投入策略及產(chǎn)品營(yíng)銷的具體決議已經(jīng)成為當(dāng)前階段直接影響正確企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵內(nèi)容。創(chuàng)新擴(kuò)散模型一經(jīng)出現(xiàn)就吸引了一大批學(xué)者的研究興趣。經(jīng)濟(jì)企業(yè)可以通過(guò)有效的將其產(chǎn)品的擴(kuò)散過(guò)程當(dāng)作是消息的具體傳播流程，深入進(jìn)行探索其經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品的具體擴(kuò)散工序。
    當(dāng)前階段，創(chuàng)新擴(kuò)散模型于二十世紀(jì)六十年代，被本行業(yè)中的專家學(xué)者進(jìn)行引入至市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷活動(dòng)中。在進(jìn)行引進(jìn)的基礎(chǔ)上，多位學(xué)者對(duì)其進(jìn)行了不同視角的創(chuàng)新擴(kuò)散模型分析探究。這一系列的研究因素，都將在很大程度上對(duì)經(jīng)濟(jì)企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)技術(shù)的創(chuàng)新及擴(kuò)散活動(dòng)例如，bass產(chǎn)品的擴(kuò)散模型以及其修正模型，早已緊緊圍繞其工業(yè)的具體技術(shù)、產(chǎn)品的具體零售、生物制藥、科技農(nóng)業(yè)、文明教育等諸多相關(guān)的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品擴(kuò)散，并在基礎(chǔ)上對(duì)其進(jìn)行深入研究?，F(xiàn)階段，在我國(guó)的創(chuàng)新擴(kuò)散模型，也逐漸被其專業(yè)人士進(jìn)行合理的劃分成為三個(gè)研究領(lǐng)域。即為，其一，企業(yè)經(jīng)濟(jì)商品擴(kuò)散的基本模型剖析。其核心就是指于二十世紀(jì)的六十至七十年代這一時(shí)間段內(nèi)，人們對(duì)其的研究層面僅僅停留于將數(shù)學(xué)模型的開(kāi)發(fā)。并在其研發(fā)的前提下，進(jìn)行科學(xué)擬定，嚴(yán)格遵照其事件的順序進(jìn)行簡(jiǎn)單的陳列其擴(kuò)散數(shù)學(xué)公式。一部分涉及到相關(guān)的研究目的則是需要依靠其具體的數(shù)據(jù)值變量對(duì)其模型進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，集合回歸分析的手段對(duì)其模型中涉及到系數(shù)進(jìn)行解剖。其二，擴(kuò)散模型的擴(kuò)展。在這一特殊的發(fā)展階段，其相對(duì)的科學(xué)研究則完全聚集于二十世紀(jì)七十年代至八十年代。一些與之相關(guān)的研究主體則比較傾向于解決過(guò)去固有的研究模型中長(zhǎng)期存在且沒(méi)有得到解決的東西，不需要考慮其市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的諸多因素。在進(jìn)行實(shí)際研究過(guò)程中，會(huì)在原有的模型基礎(chǔ)上，產(chǎn)生越來(lái)越多的更多的參數(shù)，以此來(lái)全面提升其模型的手段。于此同時(shí)，其數(shù)據(jù)值的變化也將涉及到其外部的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、多元化的結(jié)合策略、競(jìng)爭(zhēng)以及創(chuàng)新這一系列元素存在的內(nèi)在關(guān)聯(lián)。其三，在其現(xiàn)有模型研究的基礎(chǔ)上，進(jìn)行有效的添加其研究?jī)?nèi)容，這也會(huì)進(jìn)一步的增強(qiáng)其研究模型的視野與范圍。簡(jiǎn)單的講即為：會(huì)逐漸進(jìn)行取消其建立過(guò)程中的相關(guān)環(huán)境因素及外部聯(lián)合應(yīng)用其產(chǎn)品反饋機(jī)制，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)其研究模式與現(xiàn)實(shí)世界的經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷的高度重合。在進(jìn)行這一階段模型研究過(guò)程中，需要科學(xué)借助其模型進(jìn)行有效預(yù)測(cè)，進(jìn)而將其涉及到的更為復(fù)雜的數(shù)據(jù)值進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用。需要注意的是，其實(shí)際應(yīng)用包括了諸多的方面。眼下這些頗為復(fù)雜的研究模型，更加貼近于企業(yè)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)，其研究出的結(jié)果更加具備實(shí)效性。
    bass于1990年將其產(chǎn)品價(jià)格以及廣告這兩方面的因素，科學(xué)引入至過(guò)去傳統(tǒng)的模型中。bass的相關(guān)研究模型中，可以具體表示為：創(chuàng)新產(chǎn)品擴(kuò)散模型，在現(xiàn)階段可以將其廣告、價(jià)格、經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的各種各樣的渠道，全部集中于其模型中。依據(jù)其相關(guān)模型的具體計(jì)算方式，來(lái)對(duì)其公式中的具體數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，主要包括以下幾個(gè)方面：其一，經(jīng)濟(jì)企業(yè)在進(jìn)行具體市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中涉及到的混合變量，將會(huì)在很大程度上對(duì)其擴(kuò)散活動(dòng)產(chǎn)生一些作業(yè)：其二，經(jīng)濟(jì)企業(yè)在進(jìn)行企市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，將涉及到的變量填充至擴(kuò)散流程中，嚴(yán)格按照其經(jīng)驗(yàn)性的工序進(jìn)行實(shí)際操作；其三，嚴(yán)格遵照其經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行合理分析，在具體擴(kuò)散的過(guò)程中，所涉及到的單方程或者是多方程，都不具備十分明顯的差異性；其四，擴(kuò)散模型不論是理論層面還是經(jīng)濟(jì)論證層面，人們?cè)谶M(jìn)行實(shí)際分析過(guò)程中，會(huì)需要越來(lái)越多的市場(chǎng)營(yíng)銷變量。通過(guò)將其合理的納入其中，可以有效的實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)收益的最大化。以目前最為有效的一種方法進(jìn)行合理控制，進(jìn)而深入明確其消費(fèi)群體自身的物質(zhì)需求。
    經(jīng)濟(jì)企業(yè)在進(jìn)行實(shí)際經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷過(guò)程中，需要運(yùn)用到各種各樣的促銷管理模式，其中廣告促銷作為當(dāng)前最行之有效的方式之一。基于此現(xiàn)實(shí)背景，經(jīng)濟(jì)企業(yè)需要及時(shí)有效的進(jìn)行強(qiáng)化其創(chuàng)新的力度，進(jìn)而全面提升擴(kuò)散模型廣告策略的應(yīng)用效果。現(xiàn)階段，主要包括廣告因素在內(nèi)諸多的擴(kuò)散理論模型，全部都是建立于宏觀的這一視角進(jìn)行分析的。此種過(guò)于龐大的創(chuàng)新擴(kuò)散模型，必然會(huì)在分析過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題。它無(wú)法切實(shí)有效、完整全面的將其消費(fèi)者群體的對(duì)于此次企業(yè)自身所投入的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品可以產(chǎn)生的物質(zhì)影響。為此，經(jīng)濟(jì)企業(yè)需要在實(shí)際發(fā)展過(guò)程中，充分進(jìn)行創(chuàng)新其擴(kuò)散模型。在此基礎(chǔ)上，對(duì)其已經(jīng)建立完成的或者是一些不確定的因素，進(jìn)行逐一的排查。在獨(dú)自面對(duì)其經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)新過(guò)程中所采用的各種各樣的決策模型，進(jìn)一步求解出不確定性的企業(yè)具體收益，企業(yè)則同時(shí)可以再一次的進(jìn)行量化，并對(duì)其進(jìn)行探索，以此來(lái)全面挖掘可以影響其潛在用戶的購(gòu)買意愿的因素。建立于微觀性的某種單一潛在消費(fèi)群體的決策模型及一系列相關(guān)的具有諸多特性的消費(fèi)群體的外部分布規(guī)律，對(duì)其日后的構(gòu)建及完善進(jìn)行宏觀優(yōu)化創(chuàng)新擴(kuò)散模型。此種做法對(duì)于有效加強(qiáng)其創(chuàng)新擴(kuò)散模型的策略研究具有至關(guān)重要的作用。當(dāng)前階段，廣告策略作為經(jīng)濟(jì)企業(yè)商品營(yíng)銷策略活動(dòng)的位置，并不是十分的靠前。但是相關(guān)工作人員還是需要及時(shí)提高自身對(duì)其的重視意識(shí)。意識(shí)到眼下經(jīng)濟(jì)愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)合消費(fèi)者群體多樣化選擇及個(gè)性化發(fā)展需求的不斷變化的現(xiàn)實(shí)背景，企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品會(huì)在某種程度上淹沒(méi)在同行業(yè)中相關(guān)附屬的產(chǎn)品信息庫(kù)中。為此，經(jīng)濟(jì)企業(yè)必須要及時(shí)進(jìn)行整合自我的營(yíng)銷組合策略，進(jìn)而有效的提升整體經(jīng)濟(jì)企業(yè)自身的產(chǎn)品的創(chuàng)新擴(kuò)散。
    綜上所述，經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品在進(jìn)行實(shí)際創(chuàng)新擴(kuò)散過(guò)程中，仍然存在著大量的不確定因素。文中緊緊圍繞其企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略進(jìn)行分析。只有在折現(xiàn)的收益數(shù)值達(dá)到最大化時(shí)，經(jīng)濟(jì)企業(yè)才可以進(jìn)行下一步經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)的規(guī)劃。
    [1]顏海興?；趧?chuàng)新擴(kuò)散模型的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略研究[d]。東華大學(xué)，2010.
    市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇十三
    隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，營(yíng)銷這一概念已經(jīng)進(jìn)入人們的視野，并成為企業(yè)發(fā)展的重要手段。營(yíng)銷領(lǐng)域也隨著社會(huì)發(fā)展的需求逐漸進(jìn)入一個(gè)全新的時(shí)代，優(yōu)秀的營(yíng)銷企業(yè)和營(yíng)銷人才如雨后春筍般的出現(xiàn)，各種營(yíng)銷手段和技巧也在不斷的變化著。為了更好的促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷理念和營(yíng)銷組合策略也在不斷的進(jìn)行變革和創(chuàng)新。本文將從市場(chǎng)營(yíng)銷組合的角度出發(fā)，淺談如何優(yōu)化企業(yè)的營(yíng)銷組合策略。
    市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是企業(yè)的一種綜合型的營(yíng)銷方案，企業(yè)根據(jù)存在的各種營(yíng)銷因素進(jìn)行最佳組合，促使各因素之間有效配合，最大化的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)諸多有利或不利的因素影響著企業(yè)營(yíng)銷策略的實(shí)施，這時(shí)優(yōu)化的營(yíng)銷組合策略就顯得十分重要，不僅規(guī)避了企業(yè)發(fā)展中所面臨的多維風(fēng)險(xiǎn)，還確保了營(yíng)銷方案實(shí)施的科學(xué)性。
    所謂市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是指企業(yè)將各種營(yíng)銷策略和技巧綜合運(yùn)用到一起，使其在目標(biāo)市場(chǎng)上促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，從而獲得最佳的利潤(rùn)。在市場(chǎng)中影響營(yíng)銷的因素有很多，我們常常采用4p營(yíng)銷組合策略，指的就是產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷。產(chǎn)品策略是營(yíng)銷組合策略中最為基本的決策，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心；價(jià)格策略是營(yíng)銷組合的基礎(chǔ)部分，也是營(yíng)銷組合中唯一的能夠創(chuàng)造收入的因素，而其他的營(yíng)銷組合要素是增加成本的，不能增加收入；銷售渠道策略是組合營(yíng)銷策略的關(guān)鍵要素，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段；最后的促銷策略是營(yíng)銷組合策略的推動(dòng)力量，通過(guò)促銷策略引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，形成購(gòu)買活動(dòng)，將各要素有效的結(jié)合在一起，從而增加營(yíng)銷效果。它具有一定的特點(diǎn)，如可控性、動(dòng)態(tài)性、復(fù)合性和統(tǒng)一性，這就要求市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略需要符合一定的原則，在制定營(yíng)銷組合策略前一定要對(duì)各要素進(jìn)行綜合分析，所采取的價(jià)格和促銷策略要以產(chǎn)品和渠道為基礎(chǔ)，并且營(yíng)銷策略的制定要有針對(duì)性，不能過(guò)于盲目，盡可能減少與市場(chǎng)聲譽(yù)相同的產(chǎn)品進(jìn)行正面交鋒，所采取的對(duì)策要能夠鞏固并強(qiáng)化自身產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。
    首先，在制定產(chǎn)品策略時(shí)要以消費(fèi)者為導(dǎo)向。由于產(chǎn)品是開(kāi)展?fàn)I銷策略工作的基礎(chǔ)，加上市場(chǎng)營(yíng)銷理念要求營(yíng)銷活動(dòng)以消費(fèi)者的需求和欲望為基準(zhǔn)，這就促使產(chǎn)品策略的出現(xiàn)要以消費(fèi)者為導(dǎo)向。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品的研發(fā)及推向市場(chǎng)都要以滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，如果新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)沒(méi)有經(jīng)過(guò)前期詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和分析，不了解特定目標(biāo)顧客群的需求，那么該款產(chǎn)品就無(wú)法準(zhǔn)確的進(jìn)入市場(chǎng)，甚至出現(xiàn)滯銷的現(xiàn)象。因此，新產(chǎn)品的出現(xiàn)要以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，才會(huì)有市場(chǎng)，擁有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外，產(chǎn)品的組合策略也要以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，為了更好的適應(yīng)市場(chǎng)，獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)要適時(shí)的增加產(chǎn)品項(xiàng)目，進(jìn)行產(chǎn)品組合研發(fā)，比如做紅酒生產(chǎn)的企業(yè)也同時(shí)生產(chǎn)白酒，以增加市場(chǎng)份額，滿足更多的消費(fèi)者需求。
    其次，在價(jià)格策略方面要以滿足消費(fèi)者需求所付出的成本為導(dǎo)向。在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)要了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品成本的認(rèn)知度，從而更貼近消費(fèi)者的心理價(jià)位，使產(chǎn)品的價(jià)格具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)在產(chǎn)品價(jià)格的制定過(guò)程要考慮消費(fèi)者購(gòu)物的附加成本，如時(shí)間、精力、體力等，特別是對(duì)上班族而言，時(shí)間成本很重要，僅憑價(jià)格上的小優(yōu)惠是不能滿足他們的消費(fèi)欲望的，所以產(chǎn)品的附加值更能夠吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲。
    第三，在銷售渠道方面要注重消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)物的便利性。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷日益激烈的形勢(shì)下，便利性是消費(fèi)者是否購(gòu)買所看重的一個(gè)重要因素，因此，在分銷渠道和服務(wù)渠道都要確保產(chǎn)品和服務(wù)的便利性。現(xiàn)階段還有很多企業(yè)打破了傳統(tǒng)的銷售渠道模式，采取的是從廠家直接到消費(fèi)者的直銷模式，省去了中間的多個(gè)環(huán)節(jié)，可以便于企業(yè)深入的了解消費(fèi)者的訴求，大大地提高消費(fèi)者購(gòu)物的便利性。如我們所熟知的安利公司。
    第四，在促銷階段要以溝通力為促銷策略的導(dǎo)向，企業(yè)要適時(shí)的與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通，以獲得忠誠(chéng)顧客。在促銷策略的制定過(guò)程中也要根據(jù)產(chǎn)品和目標(biāo)消費(fèi)群的不同，采取不同的促銷手段。我們常常見(jiàn)到的是人員促銷的形式，但是還要配合其他的促銷方法才能達(dá)到最佳的營(yíng)銷效果，包括適當(dāng)?shù)膹V告投放，將產(chǎn)品信息有效的傳播出去，以提高知名度；積極采取適合的公關(guān)手段，開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，為企業(yè)和產(chǎn)品做宣傳，從而引起消費(fèi)者的興趣，形成購(gòu)買欲望。
    在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中不僅要協(xié)調(diào)好4p要素之間的配合，還要注重市場(chǎng)營(yíng)銷的其他措施的實(shí)施。首先是營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制的建立，在企業(yè)中產(chǎn)品的銷售情況固然重要，但對(duì)于奮斗在第一線的銷售人員來(lái)說(shuō)，一定的獎(jiǎng)勵(lì)還是很重要的，要有效的將銷售人員的的報(bào)酬與營(yíng)銷過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)和所產(chǎn)生的效益融合在一起，同時(shí)還要制定一系列便于操作的獎(jiǎng)勵(lì)制度，以激發(fā)員工的積極性，提升營(yíng)銷效果。其次，在營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的前期要注重市場(chǎng)的調(diào)研與預(yù)測(cè)工作，對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，收集相關(guān)的市場(chǎng)信息，構(gòu)建營(yíng)銷信息系統(tǒng)，提高工作效率，進(jìn)而制定有效的工作方針，對(duì)企業(yè)的資源進(jìn)行合理的配置，為營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。同時(shí)還要加大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度以及對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的宣傳力度，為營(yíng)銷活動(dòng)做好前期工作。
    綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是企業(yè)不可忽視的營(yíng)銷戰(zhàn)略，每個(gè)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中都會(huì)受到各種因素的制約，從本文中關(guān)于營(yíng)銷組合的闡述，我們深知其重要性，一個(gè)企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有重要地位，只依靠單一的營(yíng)銷策略是行不通的，需要的是整體的營(yíng)銷組合策略，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況優(yōu)化企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，最終使企業(yè)獲得更好的營(yíng)銷效果，提高經(jīng)濟(jì)效益。
    [1]馮雪梅。淺議國(guó)有煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略[j]。煤炭經(jīng)濟(jì)研究，2012(05)。
    [2]項(xiàng)光簪。中小速凍食品企業(yè)營(yíng)銷組合策略研究[j]。四川師范大學(xué)，2012(05)。
    [3]顏海興?；趧?chuàng)新擴(kuò)散模型的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略研究[d]。東華大學(xué)，2010(03)。
    市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇十四
    品牌礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷組合具有重要意義，有利于拓展市場(chǎng)，提高產(chǎn)品影響力和企業(yè)生產(chǎn)效益。但目前市場(chǎng)營(yíng)銷組合存在一些不足，主要表現(xiàn)為銷售點(diǎn)選擇不合理、產(chǎn)品質(zhì)量有待提升、分銷策略不當(dāng)、宣傳推廣不到位。因此，需要有針對(duì)性地采取完善措施，如合理選擇銷售點(diǎn)、突出優(yōu)質(zhì)低價(jià)、采取有效的分銷策略，并注重廣告宣傳以及營(yíng)業(yè)推廣，樹(shù)立企業(yè)品牌形象。
    品牌礦泉水；市場(chǎng)營(yíng)銷組合；銷售點(diǎn)；分銷策略；品牌形象。
    隨著人們生活水平提高和健康意識(shí)增強(qiáng)，礦泉水的作用不再局限于解渴，而是人們健康飲食中不可或缺的產(chǎn)品。當(dāng)前，很多礦泉水企業(yè)注重打造品牌形象，整合優(yōu)勢(shì)資源，結(jié)合企業(yè)發(fā)展和運(yùn)行基本情況，采取有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，為企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升奠定基礎(chǔ)。但不能忽視的是，部分品牌礦泉水企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合經(jīng)驗(yàn)不足，沒(méi)有嚴(yán)格按要求開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，制約市場(chǎng)拓展和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提升，需要采取完善和改進(jìn)措施。
    為更好開(kāi)展品牌礦泉水營(yíng)銷，有效滿足人們的消費(fèi)需求。結(jié)合新時(shí)期和新形勢(shì)，采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是必要的，其重要意義主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。例如，結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和人們的消費(fèi)需求，對(duì)品牌礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行優(yōu)化組合，然后合理設(shè)置分銷點(diǎn)，注重確保產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)宣傳推廣，打造企業(yè)品牌形象。有利于拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大品牌礦泉水市場(chǎng)占有份額，讓廣大消費(fèi)者在心理上認(rèn)可品牌礦泉水，進(jìn)而提高產(chǎn)品影響力，得到廣大消費(fèi)者認(rèn)可。同時(shí)也有利于企業(yè)更好組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品銷售服務(wù)水平，最終促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升。
    由于相關(guān)制度沒(méi)有嚴(yán)格落實(shí)，部分市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員綜合技能有待提升，當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷組合仍然存在不足，制約品牌礦泉水銷售工作開(kāi)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提高。
    3.1銷售點(diǎn)選擇不合理。
    為提高品牌礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷水平，更好拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，選擇合適的銷售點(diǎn)是必要的。但部分工作人員忽視實(shí)地調(diào)查研究，未能優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷方案，導(dǎo)致銷售點(diǎn)選擇不合理，難以有效開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷工作，也制約品牌礦泉水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升。
    3.2產(chǎn)品質(zhì)量有待提升。
    要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷組合水平，更好滿足廣大消費(fèi)者需求，在品牌礦泉水銷售過(guò)程中，提高產(chǎn)品質(zhì)量是必要的。但部分企業(yè)不注重提高產(chǎn)品質(zhì)量，忽視發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，影響品牌礦泉水銷售活動(dòng)順利進(jìn)行。
    例如，不注重市場(chǎng)調(diào)查研究，分銷策略不當(dāng)。再加上對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售、直銷、批發(fā)、超市購(gòu)買、酒店購(gòu)買等工作的協(xié)調(diào)不夠，思想上不重視，未能充分發(fā)揮每種分銷方式的作用，最終影響品牌礦泉水銷售水平提高。
    3.4宣傳推廣不到位。
    市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中，發(fā)揮廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣的作用是必要的。但調(diào)查顯示，部分品牌礦泉水企業(yè)在宣傳策略上不當(dāng)，難以有效提升工作水平。最終不利于品牌礦泉水知名度在短時(shí)間內(nèi)提升，也會(huì)降低工作效率和市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)效性。
    為彌補(bǔ)實(shí)際工作的不足，提高市場(chǎng)營(yíng)銷組合水平，擴(kuò)大品牌礦泉水市場(chǎng)占有份額，使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，可以采取以下完善對(duì)策。
    4.1合理選擇銷售點(diǎn)。
    市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的關(guān)鍵是銷售點(diǎn)選擇，礦泉水富含微量元素，有利于防治關(guān)節(jié)炎和心血管疾病。因此，在品牌礦泉水上市前，應(yīng)該深入開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，把握消費(fèi)者需求，迎合消費(fèi)者口感，以追求品質(zhì)和價(jià)值，身份、地位和收入較高的消費(fèi)者為目標(biāo)客戶，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行正確定位。為提高利潤(rùn)，還要注重產(chǎn)品包裝的更新，便于消費(fèi)者隨手?jǐn)y帶，采用新穎、美觀的瓶身設(shè)計(jì)，以清爽、活力的形象展示在消費(fèi)者面前，從而更好迎合廣大消費(fèi)者需求。品牌礦泉水的主要銷售渠道為大飯店和三星級(jí)以上酒店，有利于增加利潤(rùn)來(lái)源。
    4.2突出優(yōu)質(zhì)低價(jià)。
    把握核心技術(shù)，注重產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提升。同時(shí)還要注重控制成本，確保品牌礦泉水質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，實(shí)現(xiàn)迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，增加銷售量的目的。要改進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)方式，注重先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用，降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)效益，有效擴(kuò)大品牌礦泉水銷售額和市場(chǎng)占有率。
    4.3采取有效的分銷策略。
    例如，在主要城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立專賣店，注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的應(yīng)用，并構(gòu)建完善的生產(chǎn)、配送、銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。品牌礦泉水銷售網(wǎng)絡(luò)可以采用二級(jí)分銷模式，在省會(huì)、地級(jí)市等主要城市建立辦事處，并覆蓋周邊城市群，努力拓展銷售市場(chǎng)。充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)銷售、直銷、批發(fā)、酒店購(gòu)買、超市購(gòu)買、集團(tuán)購(gòu)買的作用，建立完善的管理制度，加強(qiáng)管理監(jiān)督，確保分銷工作有效開(kāi)展下去。
    4.4注重廣告宣傳以及營(yíng)業(yè)推廣。
    發(fā)揮報(bào)紙、雜志、電視臺(tái)、廣播、網(wǎng)絡(luò)等作用，通過(guò)媒體擴(kuò)大品牌礦泉水宣傳，提高產(chǎn)品知名度和影響力。在城市地鐵、公汽等流動(dòng)物體投放廣告，在電視頻道以天氣預(yù)報(bào)方式，為廣大消費(fèi)者帶來(lái)溫暖的問(wèn)候，在銷售網(wǎng)點(diǎn)張貼廣告。從而擴(kuò)大宣傳，有利于產(chǎn)品推廣和影響力擴(kuò)大。
    4.5樹(shù)立企業(yè)品牌形象。
    借助各種傳播媒體，與公眾進(jìn)行交流和溝通，對(duì)顧客進(jìn)行品牌塑造和形象宣傳，樹(shù)立礦泉水品牌形象。例如，在6月5日國(guó)際環(huán)保日，贊助電視臺(tái)與環(huán)保局共同舉辦的環(huán)保節(jié)活動(dòng)飲水。積極參加公益活動(dòng)，擴(kuò)大品牌礦泉水影響力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
    為提高品牌礦泉水的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，采取有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是必要的。作為市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員，應(yīng)該認(rèn)識(shí)存在的不足，然后有針對(duì)性地采取措施，提高市場(chǎng)營(yíng)銷組合水平。從而贏得更多消費(fèi)者認(rèn)可，擴(kuò)大品牌礦泉水市場(chǎng)占有份額，最終促進(jìn)企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升。
    ［1］張進(jìn)。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維探討［j］。赤峰學(xué)院學(xué)報(bào)（自然科學(xué)版），2017（4）。
    ［2］吳萍?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代高校市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)路徑優(yōu)化對(duì)策研究［j］。吉林省教育學(xué)院學(xué)報(bào)，2016（11）。
    ［3］張嵐。深圳“益力”品牌礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略分析［j］?？萍夹畔?，2015（2）。
    ［4］秦淑娟。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷路徑選擇及實(shí)踐［j］。桂林師范高等專科學(xué)校學(xué)報(bào)，2017（5）。
    市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇十五
    二十幾年來(lái)，海爾集團(tuán)已由一個(gè)虧空147萬(wàn)元的集體小廠，發(fā)展成為現(xiàn)今營(yíng)業(yè)額中國(guó)第一品牌，并在全世界獲得越來(lái)越高的美譽(yù)度。海爾的成功是由許多因素造成的，但其正確而超前的營(yíng)銷戰(zhàn)略則具有決定性作用。
    海爾從創(chuàng)建之初到今天，營(yíng)銷戰(zhàn)略在三個(gè)方面發(fā)生了根本變化，而且這些變化代表了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)走向成熟時(shí)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展方向。
    一、營(yíng)銷戰(zhàn)略
    1、營(yíng)銷客體從“有形具體產(chǎn)品”到“無(wú)形企業(yè)整體形象”
    到90年代，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張，產(chǎn)品日趨多元化，消費(fèi)者需求的變化，海爾人開(kāi)始逐步認(rèn)識(shí)到“企業(yè)只有在經(jīng)營(yíng)觀念上領(lǐng)先，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先，即沒(méi)有思路便沒(méi)有出路”。海爾對(duì)產(chǎn)品和產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的認(rèn)識(shí)發(fā)生了質(zhì)的變化。他們著手從理念上、制度上、全員意識(shí)上和生產(chǎn)全過(guò)程上采取措施，力爭(zhēng)在經(jīng)營(yíng)觀念上有所突破，隨著人類所面對(duì)的生存環(huán)境日益惡化，對(duì)企業(yè)社會(huì)責(zé)任認(rèn)識(shí)的進(jìn)一步加深，海爾承擔(dān)起一個(gè)大型國(guó)有企業(yè)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，無(wú)形的企業(yè)整體形象展示地淋漓盡致。
    2、品牌策略從“名牌產(chǎn)品戰(zhàn)略”走向“名牌企業(yè)戰(zhàn)略”
    隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張，原來(lái)以產(chǎn)品品牌為基礎(chǔ)的標(biāo)志和名稱，嚴(yán)重影響了國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓。經(jīng)過(guò)幾次變更，1991年海爾人把企業(yè)名稱簡(jiǎn)化 為“青島琴島海爾集團(tuán)公司”，產(chǎn)品品牌名稱也同步簡(jiǎn)化為“琴島海爾”牌，初步實(shí)現(xiàn)了企業(yè)品牌名稱與產(chǎn)品品牌名稱的統(tǒng)一。應(yīng)該說(shuō)，經(jīng)過(guò)改進(jìn)后，海爾人品牌策略更加明確。但是從技術(shù)上說(shuō)這些標(biāo)志與名稱也存在著諸如不夠凝練、整體感不強(qiáng)、技術(shù)特征不明顯等弱點(diǎn)。企業(yè)需要更為超前的企業(yè)整體形象的物質(zhì)載體。為此，1993年5月，海爾經(jīng)過(guò)深入調(diào)研和分析，決定對(duì)企業(yè)整體形象的物質(zhì)載體——企業(yè)品牌識(shí)別系統(tǒng)做根本改造：第一，將企業(yè)名稱簡(jiǎn)化為“海爾集團(tuán)”；第二，將英文“haier”作為企業(yè)品牌主識(shí)別文字標(biāo)志；第三，使產(chǎn)品品牌商標(biāo)標(biāo)志與企業(yè)品牌簡(jiǎn)稱和標(biāo)志統(tǒng)一起來(lái)?，F(xiàn)在，經(jīng)過(guò)兩次否定之否定后的海爾，企業(yè)品牌已成為海爾集團(tuán)的象征、海爾產(chǎn)品品質(zhì)的象征、海爾文化的象征、海爾信譽(yù)的象征。至此，海爾終于從產(chǎn)品品牌走向了企業(yè)品牌，在名牌戰(zhàn)略上也從名牌產(chǎn)品戰(zhàn)略過(guò)渡到了名牌企業(yè)戰(zhàn)略。
    3、營(yíng)銷對(duì)象“從目標(biāo)市場(chǎng)”到“目標(biāo)社會(huì)公眾”
    最初的海爾與許多企業(yè)一樣，以具體產(chǎn)品為營(yíng)銷客體，把營(yíng)銷對(duì)象主要定位于目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者身上。但是隨著海爾人因經(jīng)營(yíng)觀念變化，從90年代起，海爾人開(kāi)始把營(yíng)銷對(duì)象的選擇從目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者擴(kuò)大到目標(biāo)社會(huì)公眾，在廣泛且可能對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)產(chǎn)生影響的目標(biāo)社會(huì)公眾中傳播、維護(hù)和完善目標(biāo)企業(yè)形象，這是海爾經(jīng)營(yíng)觀念改變的必然結(jié)果。
    近年來(lái)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)冰箱大戰(zhàn)、空調(diào)大戰(zhàn)、彩電大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，許多廠商都采取降價(jià)銷售、“買一送一”、清倉(cāng)大甩賣、特價(jià)銷售等促銷手段爭(zhēng)取市場(chǎng)。相反，海爾集團(tuán)公司下屬的三大公司所開(kāi)展的每次宣傳促銷活動(dòng)則已不是針對(duì)某種具體產(chǎn)品而進(jìn)行的，不是以短期內(nèi)提高某種具體產(chǎn)品的銷售額和市場(chǎng)占有率為惟一目標(biāo)，而是集中于一個(gè)共同的目標(biāo)——在“海爾”的目標(biāo)社會(huì)公眾中傳 播、維護(hù)和完善“海爾”良好的企業(yè)形象，把營(yíng)銷范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。
    二、探討
    1、市場(chǎng)細(xì)分
    在西方國(guó)家，消費(fèi)者對(duì)家電的需求不盡相同，海爾于是設(shè)計(jì)出不同的外形、色澤、功能，以適應(yīng)中國(guó)和西方國(guó)家不同消費(fèi)者的不同需要：在占領(lǐng)城市市場(chǎng)的同時(shí)，海爾也注意到農(nóng)村市場(chǎng)，以較低的零售價(jià)來(lái)適應(yīng)農(nóng)村的消費(fèi)水平。
    海爾經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)上海居民的住房普遍比北京居民的住房小，消費(fèi)者不希望冰箱占據(jù)過(guò)大的面積，而且上海人大多欣賞外觀小巧的冰箱，于是海爾專門為上海市場(chǎng)量身定做了“小王子”冰箱，推出后十分暢銷。
    海爾在美國(guó)瞄準(zhǔn)了學(xué)生這一細(xì)分市場(chǎng)，銷售的小冰箱不但適應(yīng)學(xué)生個(gè)人儲(chǔ)藏食品，還可以當(dāng)電腦桌或書(shū)桌。
    針對(duì)夏天人們洗衣服次數(shù)多，但每次洗衣服量少的特點(diǎn)，海爾開(kāi)發(fā)了“小小神通’洗衣機(jī)。
    從上述案例中可以看出，海爾市場(chǎng)細(xì)分客觀而又全面。海爾的成功與這種正確的市場(chǎng)細(xì)分是分不開(kāi)的。
    2、目標(biāo)市場(chǎng)及定位
    在07年前海爾走的路線是中低端，追求的是市場(chǎng)銷量第一。從07年開(kāi)始，追求的是市場(chǎng)份額第一。海爾從日本，韓國(guó)請(qǐng)了很多設(shè)計(jì)專家，開(kāi)始走高端路線。
    海爾經(jīng)過(guò)了一年時(shí)間，全面進(jìn)入三四級(jí)城市。借助其強(qiáng)大的專賣店，專門為縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)計(jì)了直供和專供機(jī)型，這是價(jià)位不高而且質(zhì)量不錯(cuò)的產(chǎn)品，其品牌拉力為海爾帶來(lái)很高的份額，而且三級(jí)城市的專買店還負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)四級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)店，現(xiàn)在大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)已有了海爾的專買網(wǎng)點(diǎn)，而海爾的08、09年的目標(biāo)是鎮(zhèn)里面的大的鄉(xiāng)村五級(jí)市場(chǎng)也有其網(wǎng)點(diǎn)。
    3、營(yíng)銷組合策略分析
    a、產(chǎn)品策略：直接針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新
    海爾人知道，只有給市場(chǎng)提供了最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才會(huì)給企業(yè)回報(bào)最好效益。海爾品牌策略的核心是凸現(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)調(diào)技術(shù)與創(chuàng)新。創(chuàng)新是海爾文化的核心。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，海爾建立了“從市場(chǎng)中來(lái)，到市場(chǎng)中去”的環(huán)形新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)制。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能否得到消費(fèi)者的認(rèn)可，能否得到消費(fèi)者購(gòu)買是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的問(wèn)題，因此，科技創(chuàng)新必須與市場(chǎng)緊密結(jié)合。
    b、定價(jià)策略：不打價(jià)格戰(zhàn)，重視價(jià)值
    海爾在使用價(jià)格方面不打價(jià)格戰(zhàn)，而是極其注重價(jià)值的`提高，以質(zhì)取勝。目前的產(chǎn)品和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底不是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，而是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)——質(zhì)量，個(gè)性化設(shè)計(jì)，品牌，服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。
    c、渠道策略：多渠道發(fā)展
    海爾營(yíng)銷渠道有：（1）國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。其中，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店。海爾將國(guó)內(nèi)城市按規(guī)模分為五個(gè)等級(jí)，即：一級(jí)：省會(huì)城市，二級(jí)：一般城市，三級(jí)：縣級(jí)市、地區(qū)，四、五級(jí)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)。在一、二級(jí)市場(chǎng)上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設(shè)專賣店，在三級(jí)市場(chǎng)和部分二級(jí)市場(chǎng)建立專賣店。四、五級(jí)網(wǎng)絡(luò)是二、三級(jí)銷售渠道的延伸，主要面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)。同時(shí)，海爾鼓勵(lì)各個(gè)零售商主動(dòng)開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)。目前海爾已經(jīng)在國(guó)內(nèi)建立營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)近10000個(gè)，但在中小城市特別是農(nóng)村地區(qū)建立的銷售渠道有限。
    4、促銷策略：針對(duì)社會(huì)不同群體的銷售策略
    （一）廣告策略：獨(dú)具特色，透露除對(duì)消費(fèi)者的處處關(guān)懷。
    （二）營(yíng)業(yè)推廣策略：在"海爾"的目標(biāo)社會(huì)公眾中傳播、維護(hù)和完善"海爾"良好的企業(yè)形象，樹(shù)"海爾"這塊牌子，更重要的是把營(yíng)銷對(duì)象擴(kuò)展到更廣泛的范圍。
    （三）公共關(guān)系策略：砸掉76臺(tái)冰箱，砸出海爾質(zhì)量，砸出海爾信譽(yù)！
    三、評(píng)價(jià)及改進(jìn)
    1、評(píng)價(jià)
    海爾的營(yíng)銷策略隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張、銷售渠道的拓寬、產(chǎn)品日趨多元化以及消費(fèi)者需求的變化而做出相應(yīng)跟得上時(shí)代與潮流、有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的變化。其正確而超前的營(yíng)銷戰(zhàn)略，奠定了營(yíng)業(yè)額中國(guó)第一品牌，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒、持續(xù)領(lǐng)先。
    2、改進(jìn)
    海爾因?yàn)楦愣嘣雎粤俗约赫純?yōu)勢(shì)地位的主線產(chǎn)品，而擴(kuò)大的領(lǐng)域又沒(méi)有獲得期望中的市場(chǎng)份額，這在無(wú)形中就削弱了主線產(chǎn)品在市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng)，給其他競(jìng)爭(zhēng)品牌推陳出新、趕超海爾提供了機(jī)會(huì)、時(shí)間和市場(chǎng)空間。
    市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇十六
    由于中小企業(yè)受生產(chǎn)規(guī)模、資金數(shù)量等諸多因素的限制，使得中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在著一些問(wèn)題，主要有以下幾方面。
    1.1對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析不透徹
    中小企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)不能被動(dòng)地接受環(huán)境的影響，營(yíng)銷活動(dòng)的決策層應(yīng)采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境，這就要求決策層必須對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行透徹的分析。然而，現(xiàn)在我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)常憑自己主觀的想法、看法來(lái)斷定現(xiàn)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，更有甚者，對(duì)自己企業(yè)的基本環(huán)境、基本條件掌握不清，這樣就會(huì)對(duì)整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，甚至將來(lái)的發(fā)展造成了極大的影響。
    1.2對(duì)顧客的需求估計(jì)不足
    有些中小企業(yè)的決策者沒(méi)有對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查，從而使得本企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或是供不應(yīng)求——造成企業(yè)不得不放棄熱銷期，放棄高利潤(rùn);或是供過(guò)于求——造成企業(yè)產(chǎn)品銷售不出去、存貨積壓嚴(yán)重，進(jìn)而造成損失。
    1.3目標(biāo)市場(chǎng)不明確，也就是市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確
    市場(chǎng)定位的不準(zhǔn)確，破壞了原有的固定消費(fèi)群體;不準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，直接影響了企業(yè)的未來(lái)發(fā)展。
    1.4產(chǎn)品定價(jià)的不合理
    有些中小企業(yè)只見(jiàn)眼前的高利潤(rùn)，把自己產(chǎn)品的價(jià)格定得較高，雖然可以“狠賺一筆”，但會(huì)給消費(fèi)者“趁火打劫”的感覺(jué)，使消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)印象下降，以至“冷落”該企業(yè)。不過(guò)，過(guò)低的定價(jià)會(huì)使消費(fèi)者(尤其是不理性的消費(fèi)者)的心理感到不平衡，會(huì)使他們認(rèn)為這種產(chǎn)品不高貴，不受歡迎，從而不進(jìn)行購(gòu)買。
    1.5經(jīng)銷商的選擇有誤
    1
    有些中小企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品覆蓋較大的范圍，不經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的調(diào)查、審核以及評(píng)估，就接受了中間商的代理申請(qǐng)。由于有些經(jīng)銷商的不合理定價(jià)以及不妥當(dāng)?shù)姆?wù)，使得消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)的形象，對(duì)企業(yè)有厭倦感。
    2提升中小企業(yè)營(yíng)銷能力的對(duì)策分析
    借鑒國(guó)際中小企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，要全面提升我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷能力，就應(yīng)該從營(yíng)銷文化、營(yíng)銷管理體系、營(yíng)銷組織團(tuán)隊(duì)等方面人手，打造一支本領(lǐng)真正過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。
    2.1培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化
    培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化，其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀。事實(shí)上，價(jià)值觀是企業(yè)員工精神的動(dòng)力源泉，它對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為起著重要的引導(dǎo)作用。通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化建設(shè)，培養(yǎng)與中小企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價(jià)值觀，并使之得到全體員工的認(rèn)同，進(jìn)而形成一種向心力與凝聚力，這樣，員工們才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業(yè)同呼吸、共命運(yùn)，自覺(jué)遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，開(kāi)展創(chuàng)造性地工作?？傊?，通過(guò)建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀來(lái)培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化，對(duì)于規(guī)范營(yíng)銷人員的行為，提升中小企業(yè)的營(yíng)銷能力等有著重要的意義.
    2.2建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系
    建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系，其重點(diǎn)是營(yíng)銷人員的分配制度和營(yíng)銷人員的日常管理制度。目前，許多中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員采取的是典型的單一銷售額目標(biāo)考核體系。這種分配制度對(duì)于銷售人員的成長(zhǎng)，尤其是新進(jìn)人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此，改革中小企業(yè)營(yíng)銷人員的分配體制成為提升其營(yíng)銷能力的當(dāng)務(wù)之急。具體做法是:
    2.2.1變過(guò)去單一考核銷售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系
    將考核的指標(biāo)由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開(kāi)發(fā)率、銷售增長(zhǎng)率、客戶滿意度、市場(chǎng)占有率等多項(xiàng)指標(biāo)。
    2.2.2適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度
    2
    的行為;(2)通過(guò)業(yè)務(wù)管理制度的建立，規(guī)范業(yè)務(wù)流現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息程和個(gè)人業(yè)務(wù)行為;(3)通過(guò)行動(dòng)管理制度的建立，規(guī)范個(gè)人的市場(chǎng)行動(dòng)，以保證必要的工作時(shí)間。制度的具體執(zhí)行則可以依靠營(yíng)銷例會(huì)制度。通過(guò)營(yíng)銷例會(huì)的召開(kāi)，做到上情下達(dá)、下情上報(bào)、共同探討市場(chǎng)問(wèn)題，同時(shí)表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，培養(yǎng)營(yíng)銷人員歸屬感、榮譽(yù)感。
    2.3塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷組織團(tuán)隊(duì)
    對(duì)于優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場(chǎng)利益和研究成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場(chǎng)的變化和走向，建立共同的品牌網(wǎng)絡(luò)形象，制定和實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃。中小企業(yè)要打造這樣一支強(qiáng)有力的、專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，首先是要轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹(shù)立“眼球向外”的人才招聘意識(shí)。其次是從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢公司或政府部門聘請(qǐng)高水平的營(yíng)銷專業(yè)講師，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷與市場(chǎng)推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識(shí)與技能培訓(xùn)，以全面提高中小企業(yè)營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力水平。
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    3中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇
    中小企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地，除了要有正確的目標(biāo)市場(chǎng)選擇，還要在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道的選擇等方面增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
    3.1運(yùn)用正確的產(chǎn)品策略，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力
    當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)為了生存必須滿足銷費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品的源源不斷的需求。這就要求企業(yè)要不斷的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。而開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品需要有雄厚的資金和先進(jìn)的技術(shù)支持，中小企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法與大企業(yè)抗衡。在這方面，中小企業(yè)可借鑒香港的企業(yè)的明智選擇。香港的企業(yè)，一般規(guī)模都不大，以中小企業(yè)居多，缺乏獨(dú)立研制產(chǎn)品的條件。他們的產(chǎn)品策略主要是緊跟國(guó)際市場(chǎng)潮流，充分利用國(guó)際上的最新技術(shù)，研制仿制產(chǎn)品。
    3.2選擇正確的銷售渠道，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力
    在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與制度下，絕大多數(shù)國(guó)際企業(yè)都未能將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者，在他們與消費(fèi)者之間存在著一些中間媒介，這些媒介各自起著不同的作用。有些中間媒介如批發(fā)商、零售商，在取得產(chǎn)品合法所有權(quán)之后，再轉(zhuǎn)售出去;另外如經(jīng)紀(jì)人，企業(yè)代表，銷售代理人，負(fù)責(zé)尋找顧客，代表企業(yè)與人洽商，但他們并沒(méi)有取得產(chǎn)品所有權(quán)。
    3.3采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力
    別定價(jià)策略等。而對(duì)于中小企業(yè)一般采用低價(jià)法策略，滿足顧客追求物美價(jià)廉的的動(dòng)機(jī)，贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。香港的產(chǎn)品常以物美價(jià)廉的姿態(tài)出現(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)上，這歸功于香港的中小企業(yè)的價(jià)格策略，他們以微利低價(jià)全力推出新產(chǎn)品，爭(zhēng)取以最快的速度進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)。由此可見(jiàn)，成功的價(jià)格策略，是中小企業(yè)營(yíng)銷成功的又一關(guān)鍵因素。
    3.4選擇正確的促銷策略，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力
    產(chǎn)品的促銷就是人們通過(guò)一些有意識(shí)的活動(dòng)手段和媒介等來(lái)宣傳、介紹產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，達(dá)到銷售的目的。促銷活動(dòng)主要有廣告、人員推銷、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣等方式。中小企業(yè)要通過(guò)一系列的宣傳促銷活動(dòng)，將其獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確地傳播給消費(fèi)者，并得到目標(biāo)顧客的認(rèn)同理解。但中小企業(yè)由于受資金的限制，在促銷方式的選擇上，應(yīng)注重區(qū)域廣告和公共關(guān)系的方式，或直接讓利，把促銷交給有實(shí)力的經(jīng)銷商。
    總論
    在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，中小企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，善于找先機(jī)和制度創(chuàng)新，發(fā)揮先行優(yōu)勢(shì)，并揚(yáng)“船小好調(diào)頭”之長(zhǎng)，打好主動(dòng)戰(zhàn)。
    一、我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題分析中小企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的地位，它能否做強(qiáng)做大，取得可持續(xù)發(fā)展是至關(guān)重要的。實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，改變營(yíng)銷方式，實(shí)施創(chuàng)新新舉措，要做到這些，目前我國(guó)中小企業(yè)還有較大差距。
    １.營(yíng)銷理念落后，營(yíng)銷手段跟不上形勢(shì)。
    展，因此企業(yè)也應(yīng)該不斷創(chuàng)新技術(shù)，創(chuàng)新產(chǎn)品。營(yíng)銷要以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，著力于分析消費(fèi)者的需求及其發(fā)展趨勢(shì)。
    ２．開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的能力低。
    一些中小企業(yè)市場(chǎng)定位較低，產(chǎn)品定位于農(nóng)村消費(fèi)者，但又不了解農(nóng)村消費(fèi)者的真正需求，去開(kāi)拓新產(chǎn)品新市場(chǎng)，滿足于現(xiàn)狀，企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)中的地位沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，產(chǎn)品發(fā)展方向模糊，缺乏競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，以至于產(chǎn)品僅在周邊地區(qū)銷售，打不進(jìn)主流市場(chǎng)。
    ３.企業(yè)融資困難，外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境較差
    我國(guó)的民營(yíng)中小企業(yè)普遍存在資金短缺問(wèn)題，其原因首先是家族性本質(zhì)決定了家族式企業(yè)所有權(quán)結(jié)構(gòu)的單一性，單純的.家族所有限制了社會(huì)資本的吸納和利用。家族式企業(yè)往往抱有“肥水不流外人田”的傳統(tǒng)思想，不愿讓社會(huì)資本投入到企業(yè)中，這在很大程度上限制了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。其次，由于信用擔(dān)保制度不健全。民營(yíng)中小企業(yè)很難取得銀行貸款，即使取得一些，也是杯水車薪。其三，民營(yíng)中小企業(yè)缺乏專門管理機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)和專門的法律保護(hù)，沒(méi)有完善的社會(huì)服務(wù)體系等，嚴(yán)重限制了民營(yíng)中小企業(yè)的發(fā)展。
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    4、規(guī)模小，底子差
    一般情況下中小企業(yè)由于其歷史發(fā)展的原因，實(shí)際存在著規(guī)模偏小、技術(shù)水平低、設(shè)備落后、資金不足、人才短缺和市場(chǎng)渠道狹窄等資源與能力方面的缺陷。
    二、中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷策略選擇
    1、樹(shù)立新的營(yíng)銷理念
    西方工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和營(yíng)銷環(huán)境的變化而隨之發(fā)生了變化，由傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)換為全球化條件下新型的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，觀念的轉(zhuǎn)變隨之帶來(lái)了新的國(guó)際化營(yíng)銷策略。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要任務(wù)已不在是單純的追求銷售量的短期增長(zhǎng)，而是從整體利益出發(fā)，通過(guò)優(yōu)良品質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)惠的價(jià)格提高信譽(yù)，以求長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場(chǎng)，獲取更大利潤(rùn)的目的。但是對(duì)于中小企業(yè)而言，由于在其規(guī)模資源等方面與大型企業(yè)相比存在著明顯的不足，所以在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的策略選擇上自然也有其自身的特點(diǎn)。為了培養(yǎng)和創(chuàng)造新的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，中小企業(yè)充分把握營(yíng)銷環(huán)境提供的有利機(jī)遇，并充分發(fā)揮在自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
    2、聯(lián)合營(yíng)銷
    在現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下，營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，營(yíng)銷手段、營(yíng)銷方式不斷變革，需要的投入也日漸增加，造成營(yíng)銷成本不斷上升。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于規(guī)模小，實(shí)力弱，在和大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的地位。而任何一個(gè)中小企業(yè)又都不具有在較大范圍內(nèi)與大企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的條件和實(shí)力，為了在與大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中保持不敗，中小企業(yè)必須要聯(lián)合起來(lái)，充分利用不同企業(yè)在不同地域、不同領(lǐng)域的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷，努力尋找一種與自己有互補(bǔ)性的企業(yè)，建立營(yíng)銷伙伴關(guān)系，形成新的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷模式。以“雙贏”為理念的互補(bǔ)營(yíng)銷越來(lái)越受國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷者的青睞。
    3、發(fā)展中小企業(yè)融資租賃
    中小企業(yè)融資租賃亦稱為資本性租賃或財(cái)務(wù)租賃,是由出租人按照承租人要求,出資購(gòu)入預(yù)定的資產(chǎn),然后租給承租人長(zhǎng)期使用的租賃方式。中小企業(yè)融資租賃以“融物"代替“中小企業(yè)融資",由於出租人預(yù)先支付了預(yù)備的全部?jī)r(jià)款,這等於向承租人提供了長(zhǎng)期信貸,因此具有長(zhǎng)期信貸性質(zhì)。開(kāi)辦中小企業(yè)融資租賃業(yè)務(wù),有利於拉動(dòng)政府投資,降低中小企業(yè)融資成本和中小企業(yè)融資的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn),有利於提高投資報(bào)酬率。這種中小企業(yè)融資方法也有很多可供借鑒的經(jīng)驗(yàn),是一種國(guó)際上常用的中小企業(yè)融資方法,可以用來(lái)拓寬我國(guó)中小企業(yè)的中小企業(yè)融資渠道。
    4、實(shí)行利基營(yíng)銷策略
    在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了生存和贏得竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，必須盡量避免與大企業(yè)和外資企業(yè)、國(guó)外大企業(yè)等競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手進(jìn)行正面的交鋒，所以應(yīng)選擇那些強(qiáng)勢(shì)企業(yè)不在意或無(wú)暇顧及的細(xì)分“小市場(chǎng)”作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，集中企業(yè)的主要資源和專長(zhǎng)于目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)利用區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群和企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮規(guī)模效益和經(jīng)驗(yàn)效益，向目標(biāo)市場(chǎng)提供既有成本比較優(yōu)勢(shì)，又有特色的具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的“小”產(chǎn)品、配套零件和半成品等，從而在目標(biāo)市場(chǎng)上溉得較高的市場(chǎng)占有率，在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中形成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。利基營(yíng)銷是一種避開(kāi)力量強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)靈活應(yīng)變的手段，在國(guó)際市場(chǎng)中獲得屬于自己利潤(rùn)空間的營(yíng)銷方式。中小企業(yè)為了避免在市場(chǎng)上與強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面沖突，根據(jù)營(yíng)銷者自身內(nèi)在特點(diǎn)和條件，選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲利微小或力量薄弱的小塊市場(chǎng)(稱為利基市場(chǎng)或補(bǔ)缺基點(diǎn))作為其專門的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象，然后再全力予以滿足該市場(chǎng)的各種實(shí)際需求，以達(dá)到牢固地占領(lǐng)該市場(chǎng)的目的。
    總之，中小企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的一支重要力量，是解決我國(guó)就業(yè)問(wèn)題，提升經(jīng)濟(jì)活力，維持社會(huì)穩(wěn)定的關(guān)鍵因素。在實(shí)際的經(jīng)濟(jì)建設(shè)過(guò)程中，除了要?jiǎng)?chuàng)造中小企業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境之外，還應(yīng)該進(jìn)一步探討我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展尤其是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因，結(jié)合對(duì)中小企業(yè)特點(diǎn)以及國(guó)外中小企業(yè)發(fā)展的介紹，探索有利于我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的新的營(yíng)銷策略，并以此指導(dǎo)我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為，提升中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，最終形成中小企業(yè)健康發(fā)展的良好局面，為全面建設(shè)小康社會(huì)和推進(jìn)社會(huì)主義和諧社會(huì)建設(shè)創(chuàng)造有利條件。
    市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇十七
    從目前我國(guó)電力市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀上可以看出，電力行業(yè)越來(lái)越成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚囊蛩?。但是現(xiàn)如今我國(guó)電力行業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，由于受到傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的制約，還會(huì)存在著一定的滯后性。我國(guó)的電力市場(chǎng)中也有很多不確定因素，也是賣方市場(chǎng)的一部分。主要是根據(jù)用于的用電量來(lái)決定使用量，供電效率和供電質(zhì)量并不是很高。另外，隨著時(shí)代的發(fā)展和變遷，現(xiàn)代電力市場(chǎng)的發(fā)展模式也在不斷變化，電力市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)也在不斷改變。因此，在現(xiàn)如今市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程中，需要以電力營(yíng)銷理念和生產(chǎn)模式的發(fā)展為主，以提升電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平為前提，對(duì)電力市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析。
    市場(chǎng)營(yíng)銷，顧名思義就是通過(guò)市場(chǎng)這一平臺(tái)，個(gè)人或者是集體、組織在不斷創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)上，和別人進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)值的交換，進(jìn)而獲得一定的附加價(jià)值。從這一過(guò)程中可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷主要是對(duì)商品價(jià)值的導(dǎo)向性為基礎(chǔ)。另外，在不同的電力市場(chǎng)中，時(shí)間、地點(diǎn)等因素對(duì)電力營(yíng)銷工作的影響也比較突出。從目前我國(guó)電力市場(chǎng)的發(fā)展上可以看出，賣方市場(chǎng)組件朝著買方市場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，這一轉(zhuǎn)型不僅加強(qiáng)了兩者之間的交流，同時(shí)也吸收了更多更有價(jià)值的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。進(jìn)而以提升我國(guó)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平為依據(jù)，不斷擴(kuò)大電力企業(yè)的高效發(fā)展。具體來(lái)說(shuō)，電力市場(chǎng)的電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：第一，在經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)型的背景下，電力市場(chǎng)雖然存在著較大的發(fā)展?jié)摿?，但是從現(xiàn)如今電力資源本身來(lái)看，電力產(chǎn)品并不是一種產(chǎn)期使用的資源，并且也無(wú)法進(jìn)行永久保存。所以說(shuō)，要想實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的高效發(fā)展，就需要不斷對(duì)電力資源進(jìn)行擴(kuò)展，以拓展供電量。第二，由于電力產(chǎn)品和其他的產(chǎn)品相比具有較大的差別性和特殊性，因此，需要電力用戶對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格地要求，盡量減少電力資源運(yùn)行的危險(xiǎn)性。無(wú)論是電力資源本身還是用電設(shè)備都需要實(shí)現(xiàn)設(shè)備和系統(tǒng)運(yùn)行的高效性和安全性。盡量減少電力事故的出現(xiàn)。第三，從我國(guó)的國(guó)情上看，對(duì)電力資源進(jìn)行消費(fèi)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要內(nèi)容，所以說(shuō)，只有提高電力消費(fèi)水平，才能不斷提升我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展?，F(xiàn)如今，多數(shù)的電力企業(yè)都會(huì)意識(shí)到電力營(yíng)銷的重要性，在具體的實(shí)踐中也建立健全相應(yīng)的營(yíng)銷機(jī)制，以提升電力營(yíng)銷的基本水平。但是，其中仍然存在著較大的弊病，其中比較重要的就是電力營(yíng)銷意識(shí)薄弱，管理體制缺乏以及營(yíng)銷模式不科學(xué)等等。因此，只有不斷提升優(yōu)質(zhì)電力資源，才能夠減少電力產(chǎn)品供不應(yīng)求的狀態(tài)。另外，設(shè)置專門的電力營(yíng)銷管理部門是促進(jìn)電力營(yíng)銷工作長(zhǎng)足發(fā)展的重要因素。
    在電力資源的市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，要從電力產(chǎn)品本身入手，形成一種相對(duì)比較統(tǒng)一化的產(chǎn)品類型，并且將涉及到的差異性來(lái)進(jìn)行明確。如果營(yíng)銷的電能處于同網(wǎng)狀態(tài)下，那么企業(yè)就應(yīng)該將電力產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一，這樣做的主要目的就是要對(duì)整個(gè)電力市場(chǎng)的環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化，并且不斷拓展電力行業(yè)的發(fā)展范圍。另外，還需要對(duì)市場(chǎng)的具體發(fā)展?fàn)顩r來(lái)進(jìn)行劃分。根據(jù)用電客戶以及用電量的不同來(lái)進(jìn)行差異性的定價(jià)，逐漸實(shí)現(xiàn)利益的最大化。
    所謂的品牌營(yíng)銷策略就是在電力營(yíng)銷的過(guò)程中，電力企業(yè)要不斷實(shí)行品牌戰(zhàn)略，建立獨(dú)特的品牌意識(shí)，并且將多數(shù)的用電知識(shí)進(jìn)行普及，還應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知理念進(jìn)行完善，在發(fā)乎企業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上樹(shù)立形象。從電力用戶的本身出發(fā)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略進(jìn)行掌握和應(yīng)用。用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)打動(dòng)消費(fèi)中，不斷擴(kuò)大戰(zhàn)略市場(chǎng)，將電力品牌進(jìn)行推廣和宣傳，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
    現(xiàn)如今，在電力市場(chǎng)上出現(xiàn)的眾多電力產(chǎn)品的主要特征就是產(chǎn)品的質(zhì)量都達(dá)到了一定的標(biāo)準(zhǔn)。因此，服務(wù)就是提升電力企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。從服務(wù)營(yíng)銷上看，首先應(yīng)該對(duì)具體的服務(wù)實(shí)施進(jìn)行完善，對(duì)用電客戶的需求進(jìn)行最大限度地滿足。對(duì)于不同的客戶要不同對(duì)待，盡量為客戶提供更加完善的服務(wù)。不僅如此，電力企業(yè)還要對(duì)輸電網(wǎng)不斷進(jìn)行改造，將優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的電能傳遞要用電客戶處。只有這樣，才能夠做到和客戶之間的詳細(xì)溝通，電力企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷很快就會(huì)被用戶認(rèn)可。
    可以說(shuō)，電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為電力營(yíng)銷中的核心組成部分，對(duì)于拓展電力營(yíng)銷市場(chǎng)有著至關(guān)重要的影響。伴隨著電力企業(yè)壟斷形式的逐漸瓦解，電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的分離改革也在不斷加快，再加之現(xiàn)代市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，電力企業(yè)如果再不提高電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，就很難在電力市場(chǎng)中占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)。需要電力企業(yè)必須根據(jù)客戶的實(shí)際需求，為其提供更加優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)，因此，電力企業(yè)在運(yùn)行過(guò)程中，必須高度重視電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)問(wèn)題，注重對(duì)電力人員素質(zhì)修養(yǎng)方面的培訓(xùn)教育，從而增強(qiáng)用戶對(duì)電力企業(yè)的信任感，放心購(gòu)買電力產(chǎn)品，有效的促進(jìn)電力市場(chǎng)消費(fèi)。
    綜上所述，電力企業(yè)自身是否能夠在整個(gè)電力企業(yè)市場(chǎng)上獲得更為良好的核心優(yōu)勢(shì)，就必須要建立起電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)機(jī)制，而這一機(jī)制中所存在的核心內(nèi)容就是要讓客戶作為企業(yè)運(yùn)行的唯一中心。企業(yè)還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行人才隊(duì)伍的建設(shè)，從而培養(yǎng)出更多高素質(zhì)的人才，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇十八
    現(xiàn)代通信技術(shù)的飛速發(fā)展，使得通信工具幾乎遍布于社會(huì)生活的各個(gè)方面。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境，通信企業(yè)必須建立有效的營(yíng)銷管理體系，才能占有更大的市場(chǎng)份額。本文主要闡述了我國(guó)通信企業(yè)營(yíng)銷管理面臨的現(xiàn)狀，在構(gòu)建營(yíng)銷管理體系中存在的問(wèn)題及建議，以期為后續(xù)的研究和實(shí)踐提供一定的幫助。
    通信企業(yè)營(yíng)銷管理體系構(gòu)建。
    自從1987年我國(guó)首次開(kāi)通移動(dòng)電話業(yè)務(wù)以來(lái)，我國(guó)的手機(jī)用戶數(shù)量急劇增加，到目前為止，我國(guó)已經(jīng)成為世界上移動(dòng)電話用戶最多的國(guó)家。由于對(duì)移動(dòng)通信的需求日益增加，我國(guó)通信市場(chǎng)的發(fā)展也具有廣闊的前景。要想在如此激烈的市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)一席之地，就必須建立屬于自己企業(yè)特有的一套營(yíng)銷管理體系。但是我國(guó)通信企業(yè)在營(yíng)銷管理方面仍然存在一定的問(wèn)題，只有妥善解決好這些問(wèn)題，我國(guó)的通信企業(yè)才能獲得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
    1.1通信企業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。
    隨著人們生活質(zhì)量的不斷提高，公民對(duì)于社會(huì)之間交流的便利性要求更高。這便大大的促進(jìn)了通信技術(shù)的發(fā)展。目前，通信工具幾乎遍布于社會(huì)生活的每一個(gè)角落，因此，通信企業(yè)在人們生活中發(fā)揮的作用也越來(lái)越大。整體而言，不論是從增長(zhǎng)速度上，還是從用戶規(guī)模上，我國(guó)通信行業(yè)的發(fā)展都呈現(xiàn)出前所未有的良好態(tài)勢(shì)[1]。
    1.2通信企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
    總體而言，我國(guó)的通信企業(yè)將面臨越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在我國(guó)的通信行業(yè)中，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信三大運(yùn)營(yíng)商形成了三足鼎立的狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)十分的激烈。不僅如此，由于我國(guó)的通信市場(chǎng)廣闊，世界上各大通信企業(yè)都十分看重這一市場(chǎng)。因此，我國(guó)的通信企業(yè)必須發(fā)展其核心優(yōu)勢(shì)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
    1.3我國(guó)通信企業(yè)的營(yíng)銷管理體系仍有待完善。
    縱觀我國(guó)的通信行業(yè)，即中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信三大運(yùn)營(yíng)商都占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額。但是由于各個(gè)通信企業(yè)所采取的營(yíng)銷模式各不相同，發(fā)展也呈現(xiàn)出不一樣的態(tài)勢(shì)。但整體而言，各個(gè)通信企業(yè)仍是短期行為太多，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)而統(tǒng)一的規(guī)劃，營(yíng)銷管理仍有待進(jìn)一步完善。
    由于通信技術(shù)的不斷發(fā)展，我國(guó)的通信行業(yè)獲得了較大的發(fā)展，而且人們對(duì)于移動(dòng)通信的需求也呈現(xiàn)出日益遞增的態(tài)勢(shì)。但是，我國(guó)通信企業(yè)在營(yíng)銷管理方面仍然存在一定亟待解決的問(wèn)題。
    2.1營(yíng)銷手段單一，缺乏靈活性。
    目前，我國(guó)的通信市場(chǎng)主要被中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信三個(gè)運(yùn)營(yíng)商所壟斷。于是，大型通信壟斷企業(yè)并不需要那么復(fù)雜的營(yíng)銷手段和方法，依舊可以獲得一定的市場(chǎng)份額。但是隨著通信市場(chǎng)的不斷發(fā)展，各種通信企業(yè)都不斷建立起來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈，壟斷局面也逐步瓦解[3]。營(yíng)銷手段單一的弊端也漸漸的暴露出來(lái)。
    2.2缺乏專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)和技能。
    從整體角度而言，我國(guó)的通信企業(yè)雖然獲得了較好的發(fā)展。但在其營(yíng)銷體系的構(gòu)建過(guò)程中，仍然缺乏一定的專業(yè)知識(shí)和技能，使得難以形成科學(xué)有效的營(yíng)銷管理體系。
    2.3通信業(yè)務(wù)比較單一，分銷網(wǎng)絡(luò)不夠完善。
    目前，我國(guó)通信企業(yè)所提供的業(yè)務(wù)還比較單一，不能滿足廣大消費(fèi)者的特定需求，因此，就達(dá)不到吸引顧客的目的，難以擴(kuò)展業(yè)務(wù)。此外，通信企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)仍不夠完善，難以進(jìn)行廣泛且全面的業(yè)務(wù)推廣。
    盡管我國(guó)的通信企業(yè)在營(yíng)銷管理中存在一定的問(wèn)題，但只要有效解決該問(wèn)題，通信企業(yè)依舊可以獲得良好的發(fā)展。因此，本文針對(duì)上述問(wèn)題，提出幾點(diǎn)解決建議，具體如下：
    3.1整合多種營(yíng)銷手段。
    為了獲得更高的市場(chǎng)占有率，通信企業(yè)應(yīng)該有效的整合多種營(yíng)銷手段，進(jìn)行通信業(yè)務(wù)推廣。不僅如此，通信企業(yè)還要十分注重通信產(chǎn)品的售后服務(wù)，及時(shí)向用戶提供咨詢。
    3.2招聘營(yíng)銷專業(yè)人才，并對(duì)員工進(jìn)行技能培訓(xùn)。
    針對(duì)通信企業(yè)缺乏專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)和技能的問(wèn)題，可以從高校和社會(huì)上招聘具有專業(yè)知識(shí)的新員工，不斷補(bǔ)充通信企業(yè)的血液。同時(shí)，對(duì)老員工進(jìn)行專業(yè)技能的培訓(xùn)，完善其營(yíng)銷知識(shí)，提高其營(yíng)銷技能。
    3.3不斷開(kāi)發(fā)通信新業(yè)務(wù)，并逐步完善分銷網(wǎng)絡(luò)。
    在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，通信企業(yè)要想獲得持久的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須針對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化需求，不斷開(kāi)發(fā)新的通信業(yè)務(wù)。同時(shí)，還應(yīng)樹(shù)立全新的產(chǎn)品理念，即以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品理念，增強(qiáng)通信產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力。首先，通信企業(yè)要提高其產(chǎn)品的質(zhì)量，提高其網(wǎng)絡(luò)信號(hào)的覆蓋率，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)信號(hào)，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)；其次，通信企業(yè)要根據(jù)用戶的需求，及時(shí)開(kāi)發(fā)新型通信業(yè)務(wù)，從而提升自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
    隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，公民對(duì)于生活質(zhì)量的要求越來(lái)越高，愈加追求社會(huì)之間通信的便利性，這使得我國(guó)的通信市場(chǎng)具有廣闊的發(fā)展空間。由于通信技術(shù)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，這便要求通信企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷管理體系，從而更好的。推廣業(yè)務(wù)。但是，我國(guó)通信企業(yè)在營(yíng)銷管理方面仍存在一定的問(wèn)題，只要妥善解決這些問(wèn)題，通信企業(yè)依舊可以獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
    [1]曹艷麗。移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的建立和完善[j]?？萍贾赂幌?qū)В?013(14)：371.
    [2]王宓。淺談通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建[j]?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2012(7)：123.
    市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇十九
    海爾集團(tuán)是是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國(guó)青島，現(xiàn)任董事局主席、首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈羰呛柕闹饕獎(jiǎng)?chuàng)始人。海爾集團(tuán)從1984年到2017年的25年間，創(chuàng)造了一個(gè)家電行業(yè)神話。截至2017年，海爾集團(tuán)在全球建立了29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工超過(guò)6萬(wàn)人。2017年，海爾集團(tuán)全球營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價(jià)值812億元，自2002年以來(lái)連續(xù)8年蟬聯(lián)中國(guó)最有價(jià)值品牌榜首。作為民族企業(yè)，海爾的成功經(jīng)驗(yàn)值得每個(gè)企業(yè)去學(xué)習(xí)，在此對(duì)其營(yíng)銷組合策略進(jìn)行分析。。
    一、背景分析
    海爾集團(tuán)是白色家電第一品牌。公司1984年創(chuàng)立于青島。創(chuàng)業(yè)以來(lái)，海爾堅(jiān)持以用戶需求為中心的創(chuàng)新體系驅(qū)動(dòng)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，從一家資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠發(fā)展成為全球最大的家用電器制造商之一。2011年，海爾集團(tuán)全球營(yíng)業(yè)額1509億元，在全球17個(gè)國(guó)家擁有8萬(wàn)多名員工，海爾的用戶遍布世界100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。至今海爾創(chuàng)造了從無(wú)到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，從國(guó)內(nèi)到海外的卓著的業(yè)績(jī)。而今家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而海爾卻始終保持著高速穩(wěn)定的發(fā)展勢(shì)頭。2017年，海爾品牌價(jià)值高達(dá)812億元，自2002年以來(lái)，海爾品牌價(jià)值連續(xù)8年蟬聯(lián)中國(guó)最有價(jià)值品牌榜首。海爾品牌旗下冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、電視機(jī)、熱水器、電腦、手機(jī)、家居集成等19個(gè)產(chǎn)品被評(píng)為中國(guó)名牌，其中海爾冰箱、洗衣機(jī)還被國(guó)家質(zhì)檢總局評(píng)為首批中國(guó)世界名牌。
    海爾的創(chuàng)造的不是成功，而是感動(dòng)，這也是海爾服務(wù)營(yíng)銷理念。
    二、營(yíng)銷組合策略分析
    海爾的成功是眾所周知的技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)型營(yíng)銷，打著“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”的企業(yè)形象去占領(lǐng)市場(chǎng)。在產(chǎn)品研發(fā)上，更新?lián)Q代快。在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，注重質(zhì)量品質(zhì)。在銷售過(guò)程中，待人已誠(chéng)，以優(yōu)質(zhì)的態(tài)度贏得客戶的滿意。在產(chǎn)品售后與返修過(guò)程中，講究落實(shí)服務(wù)質(zhì)量，贏得廣大消費(fèi)者良好口碑。最終，海爾的成功，不僅是一個(gè)民族企業(yè)的成功，而是管理模式的樹(shù)立，是任何企業(yè)都該吸取借鑒的。
    （一）產(chǎn)品策略：更新周期短，更是適應(yīng)于需求
    截止到2017年年底，海爾累計(jì)申請(qǐng)專利9738項(xiàng)，其中發(fā)明專利2799項(xiàng)，穩(wěn)居中國(guó)家電企業(yè)榜首。僅2017年，海爾就申請(qǐng)專利943項(xiàng)，其中發(fā)明專利538項(xiàng)，平均每個(gè)工作日申請(qǐng)2項(xiàng)發(fā)明專利。在自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的基礎(chǔ)上，海爾已參與23項(xiàng)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的制定，其中無(wú)粉洗滌技術(shù)、防電墻技術(shù)等7項(xiàng)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)發(fā)布實(shí)施，這表明海爾自主創(chuàng)新技術(shù)在國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域得到了認(rèn)可；海爾主導(dǎo)和參與了232項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的編制、修訂，其中188項(xiàng)已經(jīng)發(fā)布，并有10項(xiàng)獲得了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新貢獻(xiàn)獎(jiǎng)；參與制定行業(yè)及其它標(biāo)準(zhǔn)447項(xiàng)。海爾是參與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)最多的家電企業(yè)。海爾是唯一一個(gè)進(jìn)入國(guó)際電工委員會(huì)（iec）管理決策層的發(fā)展中國(guó)家企業(yè)代表，2017年6月，iec選擇海爾作為全球首個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新實(shí)踐基地”。
    海爾文化的核心就是創(chuàng)新，在創(chuàng)新實(shí)踐中，海爾探索實(shí)施的“日事日畢，日清日高”的“oec”（overall every control and clear）管理模式、“市場(chǎng)鏈”管理及“人單合一”把100萬(wàn)臺(tái)與1臺(tái)做成一個(gè)樣子。海爾建立了“從市場(chǎng)中來(lái)，到市場(chǎng)中去”的環(huán)形新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)制，盡量滿足客戶，消費(fèi)者的要求，也為了更適應(yīng)市場(chǎng)需求，滿足消費(fèi)者的購(gòu)買意圖，以便贏取更大的市場(chǎng)份額。這一個(gè)體制創(chuàng)造了不斷增加的客戶，創(chuàng)造了市場(chǎng)，為了企業(yè)在贏取利潤(rùn)的同時(shí)，也贏取了客戶的滿意。
    典型事例，“小神童”洗衣機(jī)，1996年，有一位客戶像海爾集團(tuán)來(lái)信中反映洗衣機(jī)又笨重有噪聲大，而且費(fèi)水費(fèi)電，十分不方便。她希望有一種體型小，適合現(xiàn)代人的洗衣機(jī)，這封信引起了海爾集團(tuán)的重視，海爾集團(tuán)馬上組織人員進(jìn)行研發(fā)，并于1996年10月研發(fā)成功第一小型洗衣機(jī)“小小神童”，現(xiàn)在“小小神童”的品牌已經(jīng)更新十二代，產(chǎn)銷量200萬(wàn)臺(tái)，并出口到一般不進(jìn)口家電產(chǎn)品的日本，韓國(guó)等國(guó)家。
    （二）定價(jià)策略：注重價(jià)值，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)
    在銷售過(guò)程中，價(jià)格往往影響產(chǎn)品的銷量，所以有很多低價(jià)的產(chǎn)品充斥著市場(chǎng)。但是隨著現(xiàn)在人民生活質(zhì)量，人民往往更注重的是質(zhì)量品質(zhì)，寧愿花點(diǎn)錢買質(zhì)量好的，用得久，海爾就是看到了這點(diǎn)，所以海爾對(duì)于產(chǎn)品的定義就是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，不打價(jià)格戰(zhàn)，打價(jià)值站，價(jià)格優(yōu)勢(shì)不等于低價(jià)格。保證產(chǎn)品質(zhì)量100%合格率，一個(gè)也齊應(yīng)該以自己層出不窮的新產(chǎn)品建立起消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。目前的的產(chǎn)品和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底不再是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，而是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)質(zhì)量，個(gè)性化設(shè)置，品牌，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。為了適應(yīng)不同群體的消費(fèi)，海爾推出的產(chǎn)品有高中低檔的分類，適應(yīng)于不同人群的消費(fèi)意志，做到每隔50元，都能找到兩款機(jī)型。
    典型事例，海爾冰箱，在國(guó)內(nèi)多家知名企業(yè)，且產(chǎn)品形象不錯(cuò)的企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)下，海爾系列的冰箱的價(jià)格高于同類產(chǎn)品，卻能贏取更多的市場(chǎng)份額得到暢銷。因?yàn)樵谄渌鋸S家打出有獎(jiǎng)銷售，降價(jià)來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的情況下，許多的商家在廣告中打出“本店家電一律幾折（海爾除外）”的廣告，而海爾在不降價(jià)的情況下，銷售量在各類家電中仍居于前列，也說(shuō)明了消費(fèi)者對(duì)海爾品牌的價(jià)值認(rèn)可。
    （三）渠道策略：專注品牌，多渠道發(fā)展
    海爾集團(tuán)從初期代銷，再到商場(chǎng)專柜轉(zhuǎn)銷，到現(xiàn)在建設(shè)自己的品牌形象店。在品牌形象店一系列的海爾產(chǎn)品給消費(fèi)帶來(lái)的是成套的家具感受，使消費(fèi)者一套購(gòu)買的欲望加強(qiáng)。除此之外，海爾集團(tuán)還通過(guò)自己的銷售分公司—海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店，構(gòu)建一個(gè)屬于自己的零售分銷體系。在海爾的營(yíng)銷渠道中，白貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。而零售商基本依從于制造商。并營(yíng)建了龐大完善的自控銷售網(wǎng)路，目前海爾已經(jīng)有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)11976個(gè)，銷售網(wǎng)點(diǎn)53000個(gè)（海外3800個(gè)）。海爾在國(guó)際化的過(guò)程中，通過(guò)海外經(jīng)銷商和代理商，成功的打進(jìn)了美國(guó)市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)，在全球家電廠商銷量排名位居前茅。并建立了完善的售后服務(wù)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
    在銷售渠道的選擇上，產(chǎn)家應(yīng)根據(jù)自己的不同的要求進(jìn)行渠道分析，無(wú)論是傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式還是新興渠道，無(wú)所謂誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣，只要能通過(guò)多渠道的發(fā)展，獲取更大的市場(chǎng)份額，定位好自己的品牌價(jià)值。就是用最適合的方式占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造出自己的品牌，并獲取穩(wěn)定的銷售渠道。
    （四）促銷策略：創(chuàng)造感動(dòng)，樹(shù)立企業(yè)形象
    創(chuàng)造感動(dòng)，就是對(duì)工作充滿激情；就是不斷滿足用戶個(gè)性化需求；就是用“心”工作，對(duì)產(chǎn)品用心，對(duì)用戶用心。海爾人一直在創(chuàng)造感動(dòng)，正如國(guó)際著名咨詢公司蘭德公司專家所言：“在海爾國(guó)際化進(jìn)程中，一定會(huì)以一個(gè)不斷創(chuàng)造感動(dòng)、極具凝聚力和創(chuàng)新變革的品牌形象，啟動(dòng)美好未來(lái)！”并且海爾集團(tuán)資創(chuàng)業(yè)以來(lái)，在“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)的”的理念指導(dǎo)下，回報(bào)社會(huì)，一貫積極投身社會(huì)公益事業(yè)，用真情回報(bào)社會(huì)，以青島特有的海的品質(zhì)默默為社會(huì)奉獻(xiàn)。
    爾冰箱坐著“轎子”過(guò)懸崖的故事。最難走的是一處懸崖深有百米，下面是亂石叢生，如果不小心摔下去，一定會(huì)粉身碎骨。崖上的小路是在一塊巨石上鑿出來(lái)的，彎彎曲曲大約150米，最寬處只有40厘米，有一條鐵索供過(guò)往的山民抓著過(guò)山崖，平?？帐肿呷诉€可以，抬著一臺(tái)冰箱過(guò)懸崖就非常危險(xiǎn)，既要保證人的安全還要保證冰箱不碰到懸崖壁上終于，“翻山越嶺”，海爾冰箱平安地到了李秀林家，同時(shí)海爾也走進(jìn)了山里人的心里。
    通過(guò)對(duì)海爾集團(tuán)的營(yíng)銷分析，讓我明白一個(gè)企業(yè)如何從小做到大，都是一步一步付出艱辛的努力，海爾的成功經(jīng)驗(yàn)是值得每個(gè)企業(yè)去借鑒的。也希望更多的民族企業(yè)崛起。
    市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇二十
    隨著我國(guó)社會(huì)的進(jìn)步與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷模式對(duì)銷售起到了推動(dòng)的作用。本文將根據(jù)我國(guó)當(dāng)代經(jīng)常使用的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析比較，對(duì)市場(chǎng)中不同的產(chǎn)品與企業(yè)提出有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
    所謂市場(chǎng)營(yíng)銷是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值與客戶在進(jìn)行商品交換時(shí)所產(chǎn)生的銷售行為。改革開(kāi)放后，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，市場(chǎng)中的供給與需求產(chǎn)生了較大的變化，隨著供給與需求的變化，市場(chǎng)營(yíng)銷策略逐漸產(chǎn)生。在我國(guó)20世紀(jì)初就已經(jīng)出現(xiàn)了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行研究的文獻(xiàn)，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷的策略在我國(guó)擁有一段為期近百年的發(fā)展史。市場(chǎng)中供求關(guān)系的變化直接影響銷售，改革開(kāi)放初期的市場(chǎng)機(jī)制是按照市場(chǎng)需求進(jìn)行生產(chǎn)，在這種環(huán)境下銷售策略還未起到明顯的作用。只有在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)強(qiáng)烈的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中才能推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的發(fā)展。在市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展中，隨著人們逐漸對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的深入研究，對(duì)我國(guó)市場(chǎng)中經(jīng)常使用的市場(chǎng)營(yíng)銷方式進(jìn)行了劃分，在市場(chǎng)營(yíng)銷初始階段人們更多的采用分銷的方式增加銷售量，隨著市場(chǎng)的逐漸成熟，人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的方案更注重于商品價(jià)值的傳遞。我國(guó)市場(chǎng)的成熟伴隨著市場(chǎng)營(yíng)銷策略的成熟，在當(dāng)今市場(chǎng)中的銷售策略更適用于我國(guó)當(dāng)代的市場(chǎng)狀況。市場(chǎng)營(yíng)銷策略是當(dāng)代市場(chǎng)中生產(chǎn)者必備的團(tuán)隊(duì)或技能之一，良好的市場(chǎng)銷售幫助商品價(jià)值的傳播與商品交換過(guò)程的進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷的主要核心為消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷的主要目的。
    在當(dāng)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，商品種類繁多，許多優(yōu)良的產(chǎn)品由于價(jià)格等原因并未受到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，銷售對(duì)優(yōu)良產(chǎn)品的知名度與社會(huì)認(rèn)可度的提升起到了幫助的作用。面對(duì)不同的產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，市場(chǎng)中出現(xiàn)了不同的市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，其主要分為以消費(fèi)者為主的市場(chǎng)營(yíng)銷策略與簡(jiǎn)化后實(shí)行組合銷售的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。根據(jù)不同營(yíng)銷策略的主要關(guān)注內(nèi)容為依據(jù)，筆者對(duì)不同的營(yíng)銷策略做出不同的闡述。首先，以需求者為核心的營(yíng)銷策略是近年經(jīng)常使用的營(yíng)銷策略之一。以需求者的內(nèi)心傾向?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行推廣，獲得社會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格及售后服務(wù)等的高度認(rèn)可。企業(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)中不斷根據(jù)人們對(duì)產(chǎn)品的需求進(jìn)行調(diào)整實(shí)現(xiàn)較為人性化的產(chǎn)品生產(chǎn)，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。而簡(jiǎn)化當(dāng)代市場(chǎng)中的銷售后采取統(tǒng)一的一組銷售方案是一種較為經(jīng)濟(jì)的銷售策略，在這種銷售策略下需要銷售人員對(duì)生產(chǎn)商提供的產(chǎn)品進(jìn)行全面的分析與研究，根據(jù)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)制定一組銷售策略。商品的質(zhì)量是銷售環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)保證，商品的價(jià)格、銷售與售后服務(wù)是銷售開(kāi)展的主要因素。其次，以需求者為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷策略需要生產(chǎn)商對(duì)自己的產(chǎn)品經(jīng)常進(jìn)行更改，這樣的營(yíng)銷方式相較于其他的營(yíng)銷方式，雖然能在最大程度上滿足消費(fèi)者的需求并獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，但這種營(yíng)銷方式也增加了生產(chǎn)廠商的生產(chǎn)成本并對(duì)生產(chǎn)者的創(chuàng)新能力提出了要求。簡(jiǎn)化式的銷售方式最大化的實(shí)現(xiàn)了商品價(jià)值的傳遞，對(duì)生產(chǎn)商并未提出過(guò)高的生產(chǎn)要求，但卻需要銷售團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)一協(xié)作，合理分工。這種策略需要銷售人員之間合理的分工與合作，團(tuán)隊(duì)意識(shí)在這種市場(chǎng)營(yíng)銷模式中顯得尤為重要。銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)商品需要積極進(jìn)行了解，掌握商品的基本特征。
    對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇是當(dāng)代企業(yè)與公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中首要考慮的因素之一，對(duì)公司產(chǎn)品的正確認(rèn)知以及對(duì)產(chǎn)品未來(lái)銷售預(yù)期的估計(jì)是衡量市場(chǎng)營(yíng)銷策略的主要依據(jù)。面對(duì)當(dāng)前較為經(jīng)常使用的兩種營(yíng)銷策略各有所長(zhǎng)但也存在不可避免的缺點(diǎn)，在競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新是時(shí)代的要求。最大化的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略是我們當(dāng)今銷售的重點(diǎn)，按照商品的基本特性合理制定銷售策略才是銷售的核心競(jìng)爭(zhēng)力。第一，對(duì)于無(wú)顯著差異的商品制造業(yè)可以采用“產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷”的4ps式的銷售策略，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)較少的市場(chǎng)環(huán)境，這種銷售方式可以將商品高效率的售出，并取得良好的市場(chǎng)回饋。有效實(shí)現(xiàn)這種市場(chǎng)營(yíng)銷的策略需要對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)化的訓(xùn)練。對(duì)當(dāng)代銷售問(wèn)題的出現(xiàn)很大一部分來(lái)源于人才的使用不當(dāng)。我國(guó)的銷售團(tuán)隊(duì)不僅缺乏人才而且對(duì)人才的使用出現(xiàn)了不合理的現(xiàn)象。人才的匱乏導(dǎo)致銷售的時(shí)效性呈直線下降的狀態(tài)，只有對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)化的培訓(xùn)，才能保證銷售工作的順利進(jìn)行。在良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作下，以消費(fèi)者的需求為保障實(shí)現(xiàn)銷量的最大化，促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。第二，對(duì)于高技術(shù)的行業(yè)等中大型的企業(yè)需要采取與顧客建立良好關(guān)系的營(yíng)銷策略。與顧客建立良好的顧客關(guān)系是實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品銷售的途徑之一，也是較為有效的途徑之一。市場(chǎng)營(yíng)銷策略的有效實(shí)行同樣需要依據(jù)商品的真實(shí)質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)等精心制定。商品的質(zhì)量與價(jià)格是營(yíng)銷開(kāi)展的主要因素，對(duì)商品質(zhì)量與價(jià)格的精心把握才能保證銷售的正常開(kāi)展，獲得良好的社會(huì)認(rèn)可度。對(duì)商品質(zhì)量的保證也是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，只有良好的心態(tài)與職業(yè)道德才能保證市場(chǎng)營(yíng)銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。第三，當(dāng)代較為盛行的高科技產(chǎn)品需要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及良好的服務(wù)以滿足客戶的需求。這種營(yíng)銷方式滿足了不同客戶對(duì)不同高科技產(chǎn)品的需要，從根本上實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷的目的。然而，對(duì)不同市場(chǎng)營(yíng)銷策略的有機(jī)組合，揚(yáng)長(zhǎng)避短的實(shí)現(xiàn)銷量最大化。在商品經(jīng)濟(jì)盛行的現(xiàn)代化社會(huì)，單一的銷售模式已不能滿足社會(huì)進(jìn)步的需求，將多種銷售手段相結(jié)合才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的真正目的。對(duì)商品的銷售方式是極為豐富的，良好的性價(jià)比是商品競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，促銷手段也是市場(chǎng)營(yíng)銷的一種策略。掌握消費(fèi)者的心理傾向才能制定出全面有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，消費(fèi)者對(duì)商品的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)行的動(dòng)力，因此，良好的市場(chǎng)營(yíng)銷策略必將對(duì)消費(fèi)者的心理活動(dòng)做出嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的調(diào)查與分析。面對(duì)當(dāng)代不同產(chǎn)品與企業(yè)，各個(gè)公司與企業(yè)均采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。在消費(fèi)者心理偏好一致的情況下結(jié)合當(dāng)代較為有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)商品的銷售與交換過(guò)程。
    市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇二十一
    美的集團(tuán)董事局主席何享健認(rèn)為“以事業(yè)部為經(jīng)營(yíng)主體開(kāi)展?fàn)I銷工作”已不適應(yīng)目前市場(chǎng)，目前美的集團(tuán)營(yíng)銷資源浪費(fèi)嚴(yán)重，所以，美的集團(tuán)眾高層探索新?tīng)I(yíng)銷模式，美的渠道營(yíng)銷案例對(duì)美的集團(tuán)旗下多個(gè)事業(yè)部的營(yíng)銷資源進(jìn)行大整合。
    翻開(kāi)家電制造商自建渠道歷史，美的自建營(yíng)銷售渠道的行動(dòng)始于2005年底。當(dāng)時(shí)，包括美的、創(chuàng)維、海爾、格蘭仕在內(nèi)的眾多家電廠商紛紛上馬建設(shè)自己的銷售渠道。其中美的、創(chuàng)維等致力于在全國(guó)一、二線城市布置自己的自營(yíng)店。
    當(dāng)時(shí)空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司總經(jīng)理王金亮表示，美的計(jì)劃投入2000萬(wàn)到3000萬(wàn)元，用一年時(shí)間在一級(jí)市場(chǎng)建立100家4s品牌店。但經(jīng)歷近幾年的磨練，最終的結(jié)果卻是并不是很樂(lè)觀。不少家電企業(yè)不得以再次依賴強(qiáng)勢(shì)家電零售終端，它們也被迫加入到更慘烈的價(jià)格戰(zhàn)中。
    雖然美的空調(diào)近年來(lái)一直保持國(guó)內(nèi)銷售排名的前兩位，但其地位正受到越來(lái)越多的威脅。這種威脅不僅來(lái)自于集團(tuán)內(nèi)部自建渠道所帶來(lái)資源整和方面的困境，還來(lái)自于外部，不僅包括同類家電企業(yè)的產(chǎn)品和銷售競(jìng)爭(zhēng)，還包括家電連鎖等下游企業(yè)激烈的渠道競(jìng)爭(zhēng)。
    因此，美的此舉，自然而然引發(fā)了大量關(guān)于企業(yè)自建渠道究竟能不能繼續(xù)走下去的討論。其中不乏很多通過(guò)比較專賣店和大賣場(chǎng)兩種渠道模式優(yōu)劣，得出堪喜或堪憂的結(jié)論。單純從兩種渠道模式進(jìn)行比較并不能如實(shí)反映中國(guó)特殊的家電市場(chǎng)業(yè)態(tài)并據(jù)以預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展前景，因此，必須結(jié)合中國(guó)家電市場(chǎng)渠道發(fā)展歷程及背景來(lái)進(jìn)行分析。
    家電制造商們紛紛自建渠道營(yíng)銷案例，是當(dāng)時(shí)特殊的背景催生出來(lái)的新生品，是企業(yè)站在戰(zhàn)略高度實(shí)現(xiàn)未來(lái)良好穩(wěn)定發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。退一步而言，即使說(shuō)家電制造商們的自建渠道是一種商業(yè)沖動(dòng)，那也是具有中國(guó)特色的商業(yè)化沖動(dòng)：
    首先，巨大的尚待挖掘的二三級(jí)市場(chǎng)及農(nóng)村家電市場(chǎng)的潛在消費(fèi)者是戰(zhàn)略的根本。再好的產(chǎn)品如果沒(méi)有銷售、沒(méi)有市場(chǎng)分額的支撐，那充其量也只是永遠(yuǎn)埋在沙子里，沒(méi)有淘出來(lái)的金子，根本毫無(wú)價(jià)值可言。
    尤其是在產(chǎn)品同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化橫行的今天，企業(yè)難以復(fù)制難以模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)就不斷延伸到產(chǎn)品本身所不能解釋的更加無(wú)形的能力和資源，如相關(guān)利益者關(guān)系，如顧客忠誠(chéng)度，如品牌增值度等等。
    在這些核心能力中，渠道的魅力凸顯：誰(shuí)擁有渠道，誰(shuí)就擁有超額利潤(rùn)。在以前的“價(jià)格戰(zhàn)”中，產(chǎn)品價(jià)格的決定權(quán)在廠商手中，銷售渠道只是跟隨廠家進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。而在品牌渠道發(fā)展壯大以后，渠道商的采購(gòu)數(shù)量加大，可以根據(jù)自己所面對(duì)的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的需要自行決定價(jià)格，從一定程度上說(shuō)，價(jià)格決定權(quán)開(kāi)始從廠商移向渠道，中國(guó)家電市場(chǎng)未來(lái)幾年的“價(jià)格戰(zhàn)”的主角將會(huì)是品牌渠道而不再是制造商。
    這對(duì)于當(dāng)時(shí)家電制造商們而言，避免連鎖巨頭們“渠道價(jià)格戰(zhàn)”帶來(lái)的傷害最好的辦法就是建立自己的渠道，提高日漸攤薄的利潤(rùn)。相對(duì)于中國(guó)家電連鎖巨頭們尚未觸及也無(wú)暇觸及的巨大的家電市場(chǎng)空白，為了企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，無(wú)疑，填補(bǔ)這片空白，拓寬利潤(rùn)來(lái)源，對(duì)制造企業(yè)們吸引力極強(qiáng)。
    其次，緊張的零供關(guān)系是直接的導(dǎo)火線。家電連鎖企業(yè)對(duì)家電制造商的威脅不光是進(jìn)店費(fèi)和占用現(xiàn)金流，它已經(jīng)影響到企業(yè)的排產(chǎn)計(jì)劃。百思買收購(gòu)五星電器后雖然宣稱要建立新型廠商關(guān)系，無(wú)奈百思買在中國(guó)市場(chǎng)地位有限，尚不能撼動(dòng)矛盾重重的零供關(guān)系。
    在經(jīng)歷06年家電并購(gòu)之風(fēng)潮后，連鎖整合態(tài)勢(shì)越來(lái)越明顯。在廠商博弈中，原本就處于下風(fēng)的制造廠家現(xiàn)在更加弱勢(shì)，家電制造廠家的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)日趨減弱，利潤(rùn)空間日益縮小，但是，制造商想要快速走貨，還得看國(guó)美、蘇寧等家電連鎖巨頭的臉色。這些問(wèn)題一直未能得到很好的解決，在中國(guó)家電企業(yè)日益利微化的嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)環(huán)境下，是制造商正面面對(duì)連鎖大賣場(chǎng)的時(shí)候了。
    自建品牌專賣店也許是家電制造廠家的一劑良方，家電制造廠家資本介入商業(yè)成為必然，也是明智的選擇，家電制造商們要更好的生存，必須要學(xué)會(huì)“兩條腿走路”。
    由此可見(jiàn)，對(duì)于家電制造商們而言，自建渠道不是簡(jiǎn)單的逃離連鎖巨頭的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)壓榨問(wèn)題，更多的是企業(yè)發(fā)展需要，企業(yè)戰(zhàn)略需要。
    市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇二十二
    在開(kāi)發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的過(guò)程中，不能照搬城市市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，應(yīng)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略創(chuàng)新。農(nóng)村保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)適合農(nóng)民的需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)考慮農(nóng)民的購(gòu)買能力；應(yīng)健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)管理；增強(qiáng)人員促銷的針對(duì)性，靈活運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣促銷方式；牢固樹(shù)立“以保戶為中心”的服務(wù)理念，強(qiáng)化服務(wù)措施，提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)。
    由于我國(guó)農(nóng)村人口的老齡化程度越來(lái)越嚴(yán)重；農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求；城市化過(guò)程中失地農(nóng)民的保障需求增加；加之我國(guó)是一個(gè)自然災(zāi)害頻發(fā)的國(guó)家，每年都要遭受不同程度的多種自然災(zāi)害的襲擾。因此，包括農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老等在內(nèi)的我國(guó)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)需求潛力巨大。在開(kāi)發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的過(guò)程中，不能照搬城市市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，應(yīng)開(kāi)展以下市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略創(chuàng)新。
    調(diào)查表明，不少保險(xiǎn)公司在開(kāi)拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過(guò)程中，并不是按照現(xiàn)代營(yíng)銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導(dǎo)向型的營(yíng)銷思想去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，即根據(jù)企業(yè)計(jì)劃的保費(fèi)和利潤(rùn)目標(biāo)，擴(kuò)張大經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，招聘保險(xiǎn)員工，從保險(xiǎn)公司便利出發(fā)選擇業(yè)務(wù)種類與產(chǎn)品供給，建立營(yíng)銷渠道，為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。營(yíng)銷觀念的滯后，使得保險(xiǎn)公司在開(kāi)拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過(guò)程中進(jìn)展緩慢，效率低下。
    （二）市場(chǎng)定位不準(zhǔn)。
    一些保險(xiǎn)公司單純地把市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般手段，為了取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，對(duì)幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都投入大量的人財(cái)物參與競(jìng)爭(zhēng)。忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的定位狀況和目標(biāo)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；沒(méi)有通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確立明確的市場(chǎng)定位，并沒(méi)有將保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)重心放在自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，最終必然導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)的放矢。
    （三）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不夠。
    目前保險(xiǎn)公司銷往縣級(jí)市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)移，沒(méi)有針對(duì)縣域居民的專門險(xiǎn)種，導(dǎo)致在廣大縣域銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r差異。具體表現(xiàn)在：保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一，為“三農(nóng)”量身打造的險(xiǎn)種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對(duì)性不強(qiáng)，賣點(diǎn)不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險(xiǎn)條款冗長(zhǎng)晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的銷售。
    （四）銷售渠道不暢。
    近年來(lái)，湖北省的保險(xiǎn)業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)和人員的擴(kuò)展，沒(méi)有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護(hù)。目前我省保險(xiǎn)公司的銷售渠道主要是保險(xiǎn)公司的推銷人員和保險(xiǎn)代理人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等銷售渠道較少。
    （五）人員素質(zhì)不高。
    一是結(jié)構(gòu)不合理。保險(xiǎn)從業(yè)人員中絕大多數(shù)是保險(xiǎn)公司聘請(qǐng)的臨時(shí)人員，他們來(lái)自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒(méi)有接受過(guò)正規(guī)的保險(xiǎn)訓(xùn)練；二是保險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對(duì)縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險(xiǎn)從業(yè)人員在從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中只顧賺錢，而不注重客戶的實(shí)際需求，坑蒙拐騙，說(shuō)假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，從而嚴(yán)重影響到公司的形象；四是保險(xiǎn)人員流失率較高，給企業(yè)及社會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響，如成本過(guò)高、服務(wù)質(zhì)量無(wú)法提升、嚴(yán)重影響組織績(jī)效、企業(yè)口碑不佳等。
    （一）發(fā)展完善農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。
    首先，設(shè)立一個(gè)穩(wěn)固的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，著力建立一支業(yè)務(wù)素質(zhì)高，開(kāi)拓能力強(qiáng)，并且具有農(nóng)村特色的營(yíng)銷鐵軍。每個(gè)縣設(shè)立一個(gè)農(nóng)村營(yíng)銷部，根據(jù)地理位置每三個(gè)鄉(xiāng)設(shè)一個(gè)營(yíng)銷分部，每一個(gè)鄉(xiāng)設(shè)一個(gè)營(yíng)銷處，逐步達(dá)到每個(gè)村至少有一名營(yíng)銷員，這樣既方便管理，又能擴(kuò)大覆蓋面，更有利于絕對(duì)占有農(nóng)村市場(chǎng)。其次，通過(guò)設(shè)立規(guī)范化的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使保險(xiǎn)服務(wù)延伸到廣大農(nóng)村的千家萬(wàn)戶，真正把保險(xiǎn)進(jìn)農(nóng)村，保險(xiǎn)進(jìn)農(nóng)戶落到實(shí)處。其三，苦練內(nèi)功，提高員工素質(zhì)，堅(jiān)持先培訓(xùn)后上崗的原則。教育員工熟知保險(xiǎn)內(nèi)容，篤守職業(yè)道德，堅(jiān)持客戶第一，忠于保險(xiǎn)事業(yè)。
    （二）加大保險(xiǎn)宣傳力度。
    宣傳工作首先解決農(nóng)民參保的思想觀念問(wèn)題，農(nóng)村普遍存在怕老無(wú)所養(yǎng)、怕病無(wú)所醫(yī)、怕天災(zāi)人禍、怕因?qū)W致貧。因此要教育引導(dǎo)農(nóng)民通過(guò)參加養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、投資理財(cái)保險(xiǎn)等，解除后顧之憂，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)隱患，達(dá)到穩(wěn)定生活，逐步富裕的目的。
    （三）設(shè)計(jì)適銷對(duì)路的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
    設(shè)計(jì)適銷對(duì)路的保險(xiǎn)產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)農(nóng)村業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展的核心內(nèi)容。開(kāi)辦農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，既要遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的要求，使業(yè)務(wù)富有彈性和靈活性，增加決策的科學(xué)性，又要充分考慮農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀和農(nóng)民的承受能力，原則上要先開(kāi)發(fā)低保費(fèi)、低保障、責(zé)任寬，農(nóng)民易于接受的險(xiǎn)種。重點(diǎn)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)一些收費(fèi)低、保額低、責(zé)任寬、保大病的適銷對(duì)路的新險(xiǎn)種，滿足農(nóng)民不同消費(fèi)層次的需要，解決一人得大病，全家致貧、返貧的問(wèn)題。險(xiǎn)種設(shè)計(jì)要堅(jiān)持從農(nóng)民的購(gòu)買能力和心理需求等方面來(lái)考慮，做到手續(xù)簡(jiǎn)便，交費(fèi)靈活。在展業(yè)模式上，積極尋找切入點(diǎn)，應(yīng)按照醫(yī)療、教育、養(yǎng)老的順序宣傳，走以短險(xiǎn)為突破口，以短帶長(zhǎng)、以長(zhǎng)促短，大力發(fā)展農(nóng)村個(gè)人代理業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)以直銷帶營(yíng)銷，以營(yíng)銷促直銷的發(fā)展之路。
    （四）加強(qiáng)農(nóng)村業(yè)務(wù)規(guī)范化管理。
    首先要加快電腦網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程，形勢(shì)的發(fā)展要求保險(xiǎn)公司管理工作必須科學(xué)規(guī)范，鑒于農(nóng)村營(yíng)銷點(diǎn)多面廣線長(zhǎng)的特點(diǎn)，更應(yīng)當(dāng)引起高度重視，在強(qiáng)化員工教育，提高管理意識(shí)的前提下，還需要科學(xué)管理的手段加以配合完善，只有管得住，管得嚴(yán)，才能有效防范風(fēng)險(xiǎn)，消除隱患，使農(nóng)村業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展。
    （五）依靠政府職能為實(shí)現(xiàn)農(nóng)村業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展創(chuàng)造寬松的發(fā)展環(huán)境。
    在經(jīng)濟(jì)上，各級(jí)政府要繼續(xù)加大科技興農(nóng)力度，對(duì)購(gòu)買保險(xiǎn)的農(nóng)民提供一定的保費(fèi)補(bǔ)貼，提高農(nóng)民的投保能力，培養(yǎng)參與保險(xiǎn)的積極性。在政策上，對(duì)保險(xiǎn)公司在農(nóng)村市場(chǎng)上收取的保費(fèi)，適當(dāng)降低營(yíng)業(yè)稅率，個(gè)別險(xiǎn)種可以采取免收營(yíng)業(yè)稅。對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)的有關(guān)規(guī)定也應(yīng)適當(dāng)放寬，以增加保險(xiǎn)公司開(kāi)辦農(nóng)村業(yè)務(wù)的積極性。只有建立合理的利益導(dǎo)向機(jī)制，才能夠不斷擴(kuò)大農(nóng)村保險(xiǎn)服務(wù)的覆蓋面。