市場營銷策略分析論文（優(yōu)質(zhì)21篇）

    不管做什么事情，都要有始有終，才能取得好的結(jié)果。接下來，我們可以通過對相關(guān)資料的查閱和分析，來獲取更多的信息。總結(jié)范文中不乏閃光點(diǎn)和精彩之處，值得我們仔細(xì)品味和學(xué)習(xí)。
    市場營銷策略分析論文篇一
    改革開放以來，中國經(jīng)歷了長達(dá)35年的經(jīng)濟(jì)高速增長，特別是過去10年，經(jīng)濟(jì)總量翻了兩倍，發(fā)展速度越來越快?！翱臁背闪松鐣畹某B(tài)，而“慢”越來越稀缺。慢，作為一種心理定勢，不僅決定著社會生活形態(tài)，也影響著經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式。昆德拉認(rèn)為自在有為的生活是急不得的，為了保證人民的生活質(zhì)量與心理感受，我們需要放緩節(jié)奏，從容不迫推進(jìn)社會轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，改變中國式焦急的社會常態(tài)。
    營造社會新風(fēng)尚，要求個人培養(yǎng)廣闊的胸懷。曾子曰：“士不可以不弘毅，任重而道遠(yuǎn)。”當(dāng)代人背負(fù)著實(shí)現(xiàn)中國夢的重大責(zé)任，需要走“兩個一百年”的歷程來夢圓中華民族的偉大復(fù)興，的確任重而道遠(yuǎn)。正因?yàn)槿绱耍瑐€人需要培養(yǎng)“先天下之憂而憂，有天下之樂而樂”的廣闊胸懷，以國家富強(qiáng)為己任，以民族振興為幸福。
    營造社會新風(fēng)尚，要求個人合理設(shè)定職業(yè)目標(biāo)。當(dāng)下，大批的青年涌向北上廣深等一線城市，不僅導(dǎo)致城市不堪重荷，還使得許多青年因?yàn)椤白穳簟蔽醇岸б忉葆?。青年人?yīng)該合理設(shè)定個人職業(yè)目標(biāo)，樹立正確的就業(yè)觀，不好高騖遠(yuǎn)，不趨之若鶩。這是“慢心態(tài)”下的理性選擇，是安身立世、有所作為的關(guān)鍵。
    營造社會新風(fēng)尚，要求政府關(guān)懷城市“高壓”群體。1984年的深圳蛇口曾經(jīng)有一句口號：“時(shí)間就是金錢，效率就是生命。”時(shí)至今日，市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展固然重要，但是社會心理衛(wèi)生建設(shè)也是全面建設(shè)小康社會的一道必做題。我們要面向“高壓”群體組織心理健康講座、開展心理疾病義診，對出現(xiàn)危險(xiǎn)信號的人群提供一對一心理診所服務(wù)，以人文關(guān)懷和心理疏導(dǎo)遏制社會急躁之氣。
    中國幾千年來沉淀下來許多“慢”文化，如陶淵明的“不戚戚于貧賤，不汲汲于富貴”，還有品名茗、行酒令等民族文化。先人早已經(jīng)洞察到，只有不猙獰、不恐慌、慢慢生活，才能體味到生活中的詩意。如由政府“擊鼓”引導(dǎo)，民眾“傳花”效仿，必能由一傳百，重拾“漫隨天外云卷云舒”的悠然心境，讓“慢心態(tài)”成為社會新風(fēng)尚。
    市場營銷策略分析論文篇二
    家具企業(yè)在制定營銷策略時(shí)，必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。這就要求家具企業(yè)不要削減市場調(diào)研預(yù)算，而是應(yīng)該更多地了解家具消費(fèi)者如何重新定義價(jià)值、如何對經(jīng)濟(jì)衰退做出反應(yīng)。面對瞬息萬變的價(jià)格彈性曲線，消費(fèi)者在搜尋家具產(chǎn)品時(shí)會更仔細(xì)，侃價(jià)時(shí)也會更厲害。與以前相比，他們更樂意推遲采購，購進(jìn)低檔的家具產(chǎn)品，或降低采購的數(shù)量。以前必須擁有的某些家具如今也變得可有可無。獲得信賴的家具品牌尤其受人推崇，并且這些家具品牌仍會成功地推出新產(chǎn)品，但人們對新家具品牌和新家具產(chǎn)品系列的興趣在逐漸消退，通過家具產(chǎn)品來提升個人形象或品位的炫耀消費(fèi)現(xiàn)象將越來越少。
    （二）關(guān)注家庭價(jià)值觀策略
    已經(jīng)很明顯，面對金融危機(jī)的襲擊，老百姓首選對策就是“躲在家里，壓縮開銷”，整體上有41.9%的居民表示在2015年減少消費(fèi)的可能性較大，呈現(xiàn)出消費(fèi)信心不足的態(tài)勢。從收入階層上看，中等收入者減少花銷的可能性反而高于低收入群體和高收入群體，這是由于中等收入階層相對于低收入階層有更多所謂的彈性消費(fèi)需求，消費(fèi)信心不足情況下，他們可能選擇儲蓄等而非消費(fèi)這部分“閑錢”。
    因此，家具企業(yè)在做廣告時(shí)，應(yīng)注重營造溫暖舒適的家庭氛圍，以此來取代極限運(yùn)動、冒險(xiǎn)行徑、不修邊幅的個人主義等形象。基于小丑般的幽默和訴求早已過時(shí)。相反，不確定因素促使我們在足不出戶的同時(shí)，盡量與親朋好友保持聯(lián)系。因此，賀卡的銷售、電話的使用，以及用于家居裝飾和家庭娛樂的可支配性支出，將持續(xù)上升。
    由于營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報(bào)，所以家具企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，不能做無用的事情。一方面，回報(bào)是維持市場關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報(bào)是營銷發(fā)展的動力，家具營銷的最終價(jià)值在于其是否給家具企業(yè)帶來短期或長期的收入能力。
    （三）維持營銷支出策略
    金融危機(jī)的到來，使得家具消費(fèi)迅速下滑，特別在于2015年底的銷量比往年同期下降了近三成，這讓很多家具公司采取削減營銷費(fèi)用的措施，以此來彌補(bǔ)銷售下滑帶來的利潤損失，這是非常危險(xiǎn)的行為。
    有資料表明，與經(jīng)濟(jì)衰退期削減營銷投入的競爭對手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于經(jīng)濟(jì)良好期的成本，從而提高市場占有率及投資收益率。對產(chǎn)品感到不確定的消費(fèi)者需要知名品牌為他們樹立信心——而金融危機(jī)下，坐在家里看電視的.觀眾越多，預(yù)期的消費(fèi)者人數(shù)就越多，每千人成本也就越低。因此，資金實(shí)力強(qiáng)的家具品牌可趁機(jī)與廣告商商談更有利的廣告價(jià)格，并要求在今后數(shù)年內(nèi)維持原價(jià)。如果你不得不削減營銷支出，那就盡量保持廣告原有的播出頻率，將30秒的廣告時(shí)長縮短為15秒，用電臺廣告代替電視廣告，或者加大直銷的力度。這些做法都可獲得立竿見影的銷售效果。
    另外，在中國家具企業(yè)中多數(shù)公司都傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對家具企業(yè)來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何制定、實(shí)施計(jì)劃和控制，而在于如何及時(shí)地傾聽家具消費(fèi)者的希望、渴望和需求，并及時(shí)做出反應(yīng)來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發(fā)展。
    （四）調(diào)整產(chǎn)品組合策略
    由于“除了工資沒漲，其他都在漲”，消費(fèi)者傾向于選購低檔家具和物超所值的家具（比如可以當(dāng)床用的沙發(fā)），因此家具企業(yè)必須重新預(yù)測家具產(chǎn)品線上每款家具產(chǎn)品的需求?？梢钥隙?，金融危機(jī)下，多用途家具產(chǎn)品要比專業(yè)家具產(chǎn)品更受青睞，而家具產(chǎn)品線上的弱勢產(chǎn)品則應(yīng)被淘汰出局。
    對于家庭用的居家家具產(chǎn)品，客戶更想看到產(chǎn)品和服務(wù)相捆-綁，免費(fèi)提供家居布置設(shè)計(jì)等服務(wù)。在這個時(shí)期，夸夸其談的廣告噱頭早已失靈，消費(fèi)者看重的是家具產(chǎn)品的可靠性、耐用性、安全性和環(huán)保性。家具企業(yè)仍應(yīng)適時(shí)推出一些新的家具產(chǎn)品，特別是那些針對消費(fèi)者現(xiàn)狀、對競爭對手造成壓力的家具產(chǎn)品，但家具產(chǎn)品的廣告仍應(yīng)重點(diǎn)突出卓越的性價(jià)比，而不是家具公司的形象。
    （五）支持經(jīng)銷商策略
    在金融危機(jī)下，家具終端銷售受到極大影響，而經(jīng)銷商的各種費(fèi)用開銷依然龐大如初，很多家具經(jīng)銷商甚至到了生死危機(jī)的關(guān)鍵時(shí)刻，沒有人會讓營運(yùn)資金凍結(jié)在過剩的庫存里。
    在這個時(shí)期，有能力的家具企業(yè)應(yīng)該努力為自己的合作伙伴分擔(dān)困難，比如延長貸款期等提供各種優(yōu)惠政策。另外，為刺激經(jīng)銷商購入家具企業(yè)的全線家具產(chǎn)品，家具企業(yè)還可以采取提前購買折扣、慷慨退貨政策等。對那些尚未被認(rèn)可的新的家具產(chǎn)品，特別是那些剛剛從外銷轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的家具企業(yè)更要采取上述措施。
    這時(shí)，有些家具企業(yè)可以提供一些更低價(jià)格的家具產(chǎn)品，但在向低價(jià)家具產(chǎn)品分銷渠道
    擴(kuò)張時(shí)，一定要小心謹(jǐn)慎，因?yàn)榇伺e可能危及家具企業(yè)的現(xiàn)有關(guān)系及品牌形象。
    另外，也許一些家具企業(yè)也該趁這個時(shí)候甩掉那些業(yè)績不佳的經(jīng)銷商，聘請被其他公司裁掉的優(yōu)秀員工，改善自己的銷售隊(duì)伍。
    （六）調(diào)整產(chǎn)品定價(jià)策略
    為達(dá)成最佳交易，消費(fèi)者在購買家具產(chǎn)品時(shí)會貨比三家。雖然家具店不必非得降低標(biāo)價(jià)，但應(yīng)該提供更多的臨時(shí)性價(jià)格促銷，比如：降低數(shù)量折扣的門檻、延長長期客戶的還款期、積極降低小件家具產(chǎn)品的價(jià)格等。
    在金融危機(jī)的經(jīng)濟(jì)低迷期，降價(jià)比抽獎和郵購優(yōu)惠等促銷活動更能贏得消費(fèi)者的歡心。它最直截了當(dāng)?shù)姆绞绞菍⑵髽I(yè)產(chǎn)品的目錄價(jià)格或標(biāo)價(jià)絕對下降，但家具企業(yè)更多的是采用各種折扣形式來降低價(jià)格。如數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、回扣等形式。此外，變相的降價(jià)形式還有如贈送小件樣品和優(yōu)惠券，給經(jīng)銷商提取推銷獎金，允許顧客分期付款；免費(fèi)或優(yōu)惠送貨上門、家居設(shè)計(jì)咨詢；改進(jìn)家具產(chǎn)品性能，增加家具產(chǎn)品用途。由于這些方式具有較強(qiáng)的靈活性，在市場環(huán)境變化的時(shí)候，即使取消也不會引起消費(fèi)者太大的反感。
    這對于對現(xiàn)金有迫切需求的企業(yè)，可以通過對某些家具產(chǎn)品進(jìn)行較大幅度降價(jià)，從而增加銷售額，獲取現(xiàn)金。在降價(jià)不會對原顧客產(chǎn)生影響的前提下，家具企業(yè)可以通過降價(jià)方式 來擴(kuò)大市場份額。不過，為了保證這一策略的成功，有時(shí)需要以產(chǎn)品改進(jìn)策略相配合。
    （七）關(guān)注市場份額策略
    就中國家具市場而言，幾乎所有家具公司都在為獲取市場份額而戰(zhàn)，有的甚至是為生存而戰(zhàn)。此時(shí)，企業(yè)必須了解自己的成本結(jié)構(gòu)，這樣才能確保每項(xiàng)削減或合并舉措都能在節(jié)約資金的同時(shí)，盡量不對客戶產(chǎn)生影響。
    但是在多數(shù)情況下，片面追求市場份額是錯誤的。首先，通過價(jià)格戰(zhàn)得到的市場份額非常不穩(wěn)定，這種市場份額很難長期保持。其次，即使能夠長期保持這種市場份額，也不一定能夠得到長期收益，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)使家具行業(yè)平均利潤率穩(wěn)定下降，而市場容量基本停止增長，這種情況下，市場份額就成為利潤的“空頭支票”。就家具行業(yè)而言，存在多個細(xì)分市場，各個細(xì)分市場的規(guī)模和利潤率的差別非常大。辦公家具與家居家具、酒店家具等都不一樣。
    因此，各家具企業(yè)也要認(rèn)識到盈利質(zhì)量上的差距。中國的家具制造商的經(jīng)營模式主要依靠組裝生產(chǎn)和大規(guī)模分銷，家具產(chǎn)品的技術(shù)含量低，只要家具制造商不改變經(jīng)營模式，不提高家具產(chǎn)品的技術(shù)附加值，即使銷量很高，也仍然不能為企業(yè)的長期發(fā)展奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。
    （八）強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值觀策略
    面對金融危機(jī)，很多家具企業(yè)都進(jìn)行裁員以減輕資金壓力。其實(shí)，這并非最佳方案。為鞏固軍心、提高員工的忠誠度，留住適合公司文化的優(yōu)秀員工，管理層應(yīng)該做到：向員工鄭重承諾公司會像以前一樣渡過難關(guān)；堅(jiān)持家具產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而不是投機(jī)取巧；為現(xiàn)有客戶提供服務(wù)，而不是取悅所有人。此外，家具企業(yè)的高層還必須加強(qiáng)與經(jīng)銷商及各級員工的交流。
    金融危機(jī)會讓財(cái)務(wù)經(jīng)理提供資產(chǎn)負(fù)債表顯得比營銷經(jīng)理的損益表更重要，營運(yùn)資金的管理也會超越客戶關(guān)系的管理。對此，家具企業(yè)的最高管理者必須予以回?fù)?。即使是在?jīng)濟(jì)衰退期，成功的公司也不會放棄營銷戰(zhàn)略，而只是做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
    市場營銷策略分析論文篇三
    摘要：營銷戰(zhàn)略是企業(yè)打開市場，爭取市場所占份額的一個重要手段之一。
    市場營銷如何定位市場戰(zhàn)略，如何最大限度的發(fā)掘市場所在的潛力，使得消費(fèi)者愿意購買。
    同時(shí)還要滿足消費(fèi)者的需求。
    這些問題直接關(guān)系到企業(yè)命運(yùn)的生存和發(fā)展。
    本文就是想通過自己對于市場營銷策略創(chuàng)新的幾點(diǎn)意見，希望能夠迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，構(gòu)建合理的市場營銷理念體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場占有份額的最大化。
    這個是所有企業(yè)更好發(fā)展的一個必經(jīng)之路。
    企業(yè)的市場營銷要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對出科學(xué)的判斷，在此基礎(chǔ)之上對其發(fā)展前景作出科學(xué)的預(yù)測和判斷，這一點(diǎn)是市場營銷成敗的一個關(guān)鍵因素。
    除此之外，市場營銷還要以消費(fèi)者或者說顧客的需求作為根本出發(fā)點(diǎn)來考慮，全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。
    同時(shí)，市場營銷在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎(chǔ)之上，還要同國家政策相符合，符合社會主義和諧社會的要求，開闊市場，把社會責(zé)任同企業(yè)文化相互結(jié)合起來，貫穿于企業(yè)發(fā)展的過程始終。
    我認(rèn)為企業(yè)營銷要想有所突破，就必須從以下幾個方面來進(jìn)行創(chuàng)新：
    一、明確市場目標(biāo)，樹立營銷理念。
    顧名思義一個理念是一個人發(fā)展和進(jìn)步的一個指導(dǎo)思想，思想錯了，其他在思想指導(dǎo)下的行為也不會對。
    方向錯了，就會一直錯。
    所以作為企業(yè)，我們在進(jìn)行市場營銷的時(shí)候，第一步就是要明確自己的市場目標(biāo)，樹立正確的符合需求的營銷理念。
    這樣才能更好指導(dǎo)我們的實(shí)際的營銷活動，才能真正的使得營銷活動發(fā)揮應(yīng)有的作用。
    樹立理念是如此的重要，那么作為企業(yè)，我們?nèi)绾味ㄎ蛔约旱氖袌瞿繕?biāo)，如何樹立正確的營銷理念呢?應(yīng)該從兩個方面來看，首先，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。
    產(chǎn)品一定要滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，這個是首要的條件。
    現(xiàn)代營銷的一個重要特征就是要求企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新，要以實(shí)現(xiàn)人類社會可持續(xù)發(fā)展作為終極目標(biāo)的。
    產(chǎn)品要有一定的市場需求，一定的區(qū)域的市場容量才能行，企業(yè)之間的競爭除了商品之間的競爭之外，還需要有其他附帶利益的競爭，所以企業(yè)營銷的重點(diǎn)要從顧客的感覺、感情和行動等方面，設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，不斷發(fā)掘消費(fèi)者新要求新需求，讓消費(fèi)者增加對企業(yè)的忠誠度。
    另外一個方面，在目前這種個性化和消費(fèi)需求多樣化的今天，市場營銷是一個更新消費(fèi)者鏈條、創(chuàng)立自己品牌的一個特別有效的方式，這個能夠使得企業(yè)能夠在更高的層次上面表現(xiàn)自己，而且市場的競爭也會到了更高的層次。
    這個使得企業(yè)面臨更多需要面對的問題，比如國際市場的經(jīng)濟(jì)狀況、比如國家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價(jià)格等等。
    要面對這些還要在把握市場全局的基礎(chǔ)之上，開展?fàn)I銷活動，要及時(shí)的調(diào)整策略，根據(jù)時(shí)代發(fā)展的形勢來開展市場營銷活動。
    使得消費(fèi)者能夠在有序的營銷活動中不斷了解品牌，喜歡這個品牌。
    二、了解市場潛在商機(jī)，滿足消費(fèi)者的品牌歸屬感。
    市場是變幻莫測的，市場營銷在市場當(dāng)中開展，對市場的了解要及時(shí)而且準(zhǔn)確。
    市場可以說是一把雙刃劍，如果順應(yīng)形勢的發(fā)展，那么會取得事半功倍的效果;反之，如果不順應(yīng)形勢的發(fā)展，么會取得功倍事半的效果。
    環(huán)境對于市場營銷活動的推動作用是非常巨大的。
    企業(yè)在市場環(huán)境的推動之下，要如何定位呢?要在激烈的市場競爭當(dāng)中如何脫穎而出?我想可以從下面幾點(diǎn)來看。
    樹立自己的企業(yè)品牌形象是非常重要的，這個品牌形象包括的內(nèi)容是非常廣泛的。
    不僅單單包括商品的質(zhì)量，還有在銷售過程當(dāng)中的產(chǎn)品質(zhì)量，以及銷售的服務(wù)態(tài)度，售后服務(wù)如何等等。
    站在消費(fèi)者的角度來看，要從這些方面不斷的完善自己，增加消費(fèi)者對于這個產(chǎn)品品牌的認(rèn)同感，同時(shí)還能夠向社會提供資源節(jié)約、能源消耗少的、安全便利的產(chǎn)品。
    那么制作一個完美的營銷方案就變得特別的重要，也就成為了企業(yè)在市場競爭中成敗的一個關(guān)鍵條件。
    這個營銷要適應(yīng)消費(fèi)者的習(xí)慣和需求才能適應(yīng)市場需求，還要不斷的更新企業(yè)的消費(fèi)理念，把企業(yè)這個大品牌做大做強(qiáng)，推廣的前提條件是商品真正的質(zhì)量過關(guān)。
    這樣才能夠使得企業(yè)立于不敗之地，發(fā)展的更久更遠(yuǎn)。
    市場營銷的創(chuàng)新過程不是一蹴而就的，它是一個循序漸進(jìn)的過程，不能過激過快，但也不能跟不上發(fā)展需要，掌握好度是非常重要的一點(diǎn)。
    有針對性的增加企業(yè)對于消費(fèi)者的滿足感，對企業(yè)品牌產(chǎn)生歸屬感。
    三、改變舊的營銷模式，建立全方位的營銷體系。
    任何事物都是有內(nèi)在規(guī)律的，營銷也不例外。
    市場營銷的規(guī)律就是顧客的心理和企業(yè)市場營銷這間有著密切的聯(lián)系，二者是相互依存相互影響的。
    現(xiàn)代市場環(huán)境是不斷變化的，企業(yè)要想面對這種辯護(hù)莫測的時(shí)候，要逐漸改變以前傳統(tǒng)的營銷模式，不斷調(diào)整營銷中的模式。
    以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，以有效的合適的方法去占領(lǐng)市場。
    隨著社會生產(chǎn)力的提高，如今的`社會市場轉(zhuǎn)向了買房市場，顧客對于產(chǎn)品的要求逐漸的提高，更加追求層次上面的，并且向著多方面發(fā)展。
    市場營銷隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使得傳統(tǒng)的營銷方案面對了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，所以企業(yè)需要轉(zhuǎn)變自己的營銷方案。
    要不斷深入對營銷市場的認(rèn)識，通過實(shí)際的營銷實(shí)踐來指導(dǎo)制定新的營銷策略。
    還要結(jié)合全球發(fā)展的新形勢，企業(yè)應(yīng)該把視野放遠(yuǎn)與全球。
    將企業(yè)文化和顧客的需求結(jié)合到一起，這樣才能在各種因素中尋求到最佳的方案，最后到達(dá)雙贏的成績。
    四、在整合營銷資源的基礎(chǔ)之上，發(fā)揮市場優(yōu)勢的最大化。
    市場營銷需要企業(yè)的整體戰(zhàn)略決策作為支撐，以產(chǎn)品或服務(wù)為載體，以最低的營銷投入提升載體的價(jià)值，在創(chuàng)造或傳遞新價(jià)值的過程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。
    企業(yè)在開發(fā)營銷的時(shí)候，要樹立自己的名牌意識，這樣對競爭對手來說是一個非常有力的優(yōu)勢。
    如何整合自己的營銷資源，首先就是要不斷更新自己的品牌以及設(shè)計(jì)等等，提高本身的硬件條件，在制定營銷策略之后，還要把服務(wù)、售后等等都聯(lián)系到一起，形成一個完整的營銷鏈條。
    這樣主動去面對市場，充分運(yùn)用有效的營銷手段，這樣才能發(fā)揮最大的效益，才能夠?qū)Y源進(jìn)行合理再分配，實(shí)現(xiàn)市場優(yōu)勢以及最大增值。
    企業(yè)市場營銷風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長期沉淀所形成的，具有企業(yè)自身的特點(diǎn)。
    對現(xiàn)代市場營銷本質(zhì)的深刻揭示，可以為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建營銷理念提供理論基礎(chǔ)。
    市場營銷要對消費(fèi)者心理加以誘導(dǎo)，適應(yīng)消費(fèi)者心理的過程，促成消費(fèi)行為實(shí)現(xiàn)。
    營銷人員可以借助調(diào)研識別消費(fèi)者需求，為制定營銷策略提供信息和細(xì)分市場，并評估營銷規(guī)劃與促銷活動的效果。
    要以質(zhì)量為基礎(chǔ)，樹立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營理念，以消費(fèi)者需求為中心，運(yùn)用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營理念表達(dá)出來，為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。
    (作者單位：沈陽師范大學(xué))。
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    [4]郭建慶.對市場營銷上水平的思考與探索[j].商業(yè)文化，2010，(12).
    [5]王波.市場營銷人員核心能力體系研究[j].中國市場，2010，(49).
    [6]朱天博.市場營銷組合及影響因素分析[j].全國商情，2010，(22).
    市場營銷策略分析論文篇四
    科技的發(fā)展、生產(chǎn)技術(shù)的日益進(jìn)步，為企業(yè)提供了更多的機(jī)遇，在復(fù)雜、激烈的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)更應(yīng)抓住機(jī)遇，利用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)不斷地更新自身的產(chǎn)品，注重產(chǎn)品的更新?lián)Q代，提高自身的競爭能力。同時(shí)，應(yīng)多與客戶溝通，了解市場的需求方向，生產(chǎn)適應(yīng)市場變化的新產(chǎn)品，促進(jìn)企業(yè)市場營銷策略的實(shí)施。此外，應(yīng)注重科技創(chuàng)新，重視知識資源的規(guī)劃、利用和發(fā)展，建立和完善企業(yè)文化，為企業(yè)的市場營銷提供強(qiáng)有力的`精神支持和良好的社會背景環(huán)境。企業(yè)良好的聲譽(yù)就是企業(yè)產(chǎn)品最好、最有效的宣傳廣告。
    第一，注重商品的品牌效應(yīng)，積極的創(chuàng)新企業(yè)產(chǎn)品文化，是企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)揮出與眾不同的魅力，使更多的客戶通過商品的購買產(chǎn)生對企業(yè)的情愫，愛上企業(yè)的產(chǎn)品、愛上生產(chǎn)這些產(chǎn)品的企業(yè)。第二，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件進(jìn)行準(zhǔn)確的外部營銷市場定位。一方面明確企業(yè)自身發(fā)展的高度，將營銷策略納為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。另一方面對市場進(jìn)行充分的調(diào)查，并在調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行系統(tǒng)的分析，科學(xué)的研究，確保企業(yè)營銷目標(biāo)定位的正確性、準(zhǔn)確性。此外，對市場營銷面對的客戶群體進(jìn)行細(xì)化，為客戶提供更貼心的服務(wù)。第三，積極培養(yǎng)企業(yè)營銷的專業(yè)人才。人才是現(xiàn)代社會企業(yè)競爭的核心，企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新離不開專業(yè)人才的規(guī)劃和付出。一方面企業(yè)要注重專業(yè)營銷人才的吸收。另一方面要重視企業(yè)在崗營銷人員的培訓(xùn)、提高和進(jìn)步。
    4結(jié)語。
    市場營銷策略的創(chuàng)新和發(fā)展始終要以市場為導(dǎo)向、科技為支持力、企業(yè)文化為背景，堅(jiān)持誠信、透明、公平、公正的營銷、競爭理念，讓企業(yè)踏踏實(shí)實(shí)，一步一個腳印地發(fā)展，這樣才能在競爭激烈、狀況多變的現(xiàn)代商場立于不敗之地。
    市場營銷策略分析論文篇五
    伴隨著全球移動通信需求的飛速增長和移動通信技術(shù)的日新月異，中國移動也加快了自身發(fā)展的步伐，一方面不斷推出新業(yè)務(wù)，創(chuàng)建新品牌；另一方面不遺余力地吸引、留住用戶，積累客戶資本，打造核心營銷能力，因此針對移動通信市場的營銷活動顯得越來越重要。
    中國移動在短短幾年能夠取得快速的發(fā)展，關(guān)鍵在于其贏得了客戶的心，在產(chǎn)品、服務(wù)、客戶關(guān)系、營銷傳播等層面不斷創(chuàng)新。今天的電信業(yè)存在著前所未有的創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會，但是許多嘗試?yán)眠@些機(jī)會的公司正在遇到很大的挑戰(zhàn)。中國移動一直在實(shí)施整合營銷傳播，強(qiáng)調(diào)“溝通從心開始”，強(qiáng)化自身“移動通信專家”的定位。如分布在各城市的戶外廣告牌；電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志等平面媒體上的形象傳播、促銷和產(chǎn)品傳播；形象廣告與軟文相互配合；以大客戶經(jīng)理和終端營業(yè)員為代表的個人營銷傳播，以直郵與短信為代表的直接營銷傳播，圍繞重大節(jié)日或事件的事件營銷等等集中突出在企業(yè)形象、服務(wù)質(zhì)量、社會公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶和社會公眾的認(rèn)知與支持。同時(shí)根據(jù)不同目標(biāo)客戶的特定展開相應(yīng)的針對性傳播，如校園營銷計(jì)劃，主要是通過一些校園內(nèi)的相關(guān)活動或舉辦相應(yīng)的全國大型賽事，如街舞大賽、彩信暗語大賽等等；全球通高端論壇；vip卡計(jì)劃，針對商務(wù)人士的活動特點(diǎn)，與一些高爾夫俱樂部、機(jī)場、高檔休閑場所等聯(lián)合促銷；事件營銷，通過贊助 2015 年奧運(yùn)會、與世界杯、央視等合作來提升品牌的影響力、認(rèn)知度和美譽(yù)度等等。
    一、 移動通信行業(yè)發(fā)展概況與趨勢
    近幾年，中國移動通信市增長迅速。截止 11 月，移動電話用戶總數(shù)已達(dá)
    1.98億戶，年增長超過 6000 萬戶。2002 年 5 月，中國移動的 gprs 正式商用，并于10 月推出彩信服務(wù)。中國的 3g 頻譜劃定，國家第三、第四張移動牌照頒發(fā)在即，td-scdma 產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟宣布成立，移動支付等新增值業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，中國的移動通信市場有著巨大的發(fā)展空間。據(jù)移動公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，到目前為止，中國移動用戶規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模已躍居世界第二，僅次于美國。
    1、移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展已揭開新的一頁
    雖然話音業(yè)務(wù)仍是目前我國移動通信業(yè)務(wù)中的主要業(yè)務(wù)，但以短消息、wap 業(yè)務(wù)為代表的移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展則已進(jìn)入了起步階段。據(jù)有關(guān)人士預(yù)測，今年年底，全國移動數(shù)據(jù)用戶將達(dá)到 80 萬戶，2004 年將達(dá)到 4300 萬戶左右，其中手機(jī)上網(wǎng)用戶數(shù)將占手機(jī)用戶數(shù)的 30%。
    2、預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展
    隨著今年我國移動市場競爭格局的初步形成，我國移動運(yùn)營商的競爭也日趨激烈。在激烈的競爭中，新技術(shù)已經(jīng)成為移動通信發(fā)展的驅(qū)動力，在這個驅(qū)動力下，今年移動通信市場的業(yè)務(wù)層面呈現(xiàn)出一派繁榮景象。特別是基于智能網(wǎng)技術(shù)的預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，成為新的亮點(diǎn)。今年年初以來，基于智能網(wǎng)的預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，不僅使這一針對低端用戶的業(yè)務(wù)成為移動市場上的新亮點(diǎn)，同時(shí)使新業(yè)務(wù)成為移動用戶增長的強(qiáng)勁動力。2000 年前 5 個月，中國移動通信集團(tuán)的"神州行"用戶已達(dá)到270 萬戶。特別是自 2000 年 3 月份以來，"神州行"用戶數(shù)突飛猛進(jìn)，僅 3 個月就新增用戶二百六十多萬戶，月均增長近百萬戶。中國聯(lián)通的"如意通"預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)也呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。
    3、“動感地帶”萬“zone”矚目
    “動感地帶”（m-zone）是中國移動通信針對年輕一族的生活特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣推出的全新品牌，是國內(nèi)第一個專門為年輕人設(shè)計(jì)的移動通信客戶品牌。在動感地帶（m-zone）里，年輕一族可以找到夠酷夠炫的圖片和鈴聲可以找到夠新夠奇的海量資訊，可以自主地選擇更加自由的資費(fèi)組合。以創(chuàng)新的`短信套餐形式營造現(xiàn)代文化理念，搭建生活溝通的新方式，開辟獲取信息的新渠道。
    二 、中國移動通信目前營銷策略分析
    （一）中國移動目前營銷策略優(yōu)點(diǎn)有：
    中國移動是全球網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大、用戶數(shù)量最多的移動通信運(yùn)營商，綜合實(shí)力在中國通信企業(yè)中高居榜首，國內(nèi)移動電話客戶市場份額約占 70%，國內(nèi)通信市場收入份額約占 40%。中國移動率先意識到了營銷競爭的威力，經(jīng)過幾年的發(fā)展，其整體營銷競爭能力在業(yè)界頗為突出。除了上述驕人的市場業(yè)績之外，還具有以下一些突出的營銷競爭優(yōu)勢：
    營銷戰(zhàn)略方面：很早就樹立起“爭創(chuàng)世界一流通信企業(yè)”的長期戰(zhàn)略目標(biāo)，堅(jiān)持秉承“溝通從心開始”的服務(wù)理念，以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，針對目標(biāo)客戶群，不斷提供優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和優(yōu)良的客戶服務(wù)，以滿足客戶的不同需求。當(dāng)前，中國移動更是大力實(shí)施“服務(wù)與業(yè)務(wù)雙領(lǐng)先”戰(zhàn)略，通過調(diào)整、完善和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，讓用戶享受優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，同時(shí)不斷推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，建立用戶流失屏障，持續(xù)發(fā)展新用戶。
    營銷策略方面：這是中國移動最為市場稱道之處，它在這方面的表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了其他運(yùn)營商。以“動感地帶”為例，品牌推出不到 1 年時(shí)間里就發(fā)展了1000 萬用戶，該案例被媒體評為“2003 年十大營銷事件”之首?？偨Y(jié)起來，中國移動營銷策略整體表現(xiàn)出如下兩大特征：(1)創(chuàng)新性：圍繞全球通、神州行和動感地帶三大品牌不斷推出新業(yè)務(wù)，并對三大品牌下的業(yè)務(wù)品種、資費(fèi)類型、辦理方式、使用方法等進(jìn)行持續(xù)創(chuàng)新。(2)系統(tǒng)性：即各營銷策略除了有較強(qiáng)的主動性、連續(xù)性外，其針對不同用戶群體的策略之間的平衡性也較好。
    營銷關(guān)系管理方面：“移動夢網(wǎng)”成功的產(chǎn)業(yè)鏈合作模式已為移動旗下聚集了數(shù)百家 sp 的數(shù)萬種服務(wù)。目前移動又將要全面引入金融、傳媒、餐飲、娛樂和流通等行業(yè)的合作伙伴。此外，移動也較為注重社會公共關(guān)系管理，如大量運(yùn)用贈機(jī)的方式增強(qiáng)對重要黨政機(jī)構(gòu)的影響力，力圖形成“示范效應(yīng)”和“口碑效應(yīng)”。
    移動通信服務(wù)方案；(2)1860/1861 客戶服務(wù)熱線目前已成為中國移動的一處重要營銷陣地。其所提供服務(wù)的廣度和深度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一般客服中心的解答疑問、提供業(yè)務(wù)咨詢、投訴等范疇。
    營銷信息方面：較為注重市場情報(bào)的收集和對對手狀況的準(zhǔn)確掌握；在內(nèi)部運(yùn)營支撐系統(tǒng)上加大投資力度，加強(qiáng)信息系統(tǒng)開發(fā)，從而為科學(xué)決策提供有力的技術(shù)支持。
    （二）中國移動營銷策略的不足表現(xiàn)為：
    (3)營銷對象有待細(xì)化，清晰的用戶定位或區(qū)域定位尚顯不足；
    (4)營銷管理尤其是戰(zhàn)略性市場規(guī)劃、消費(fèi)者行為研究、渠道整合以及情報(bào)信息系統(tǒng)的完善等方面還比較薄弱，對促銷活動的事后分析和評估也是開展不足。
    三、 中國移動實(shí)施新營銷策略，提升基于客戶資本的核心營銷能力
    （一）客戶資本與核心營銷能力定義
    通信市場競爭看似錯綜復(fù)雜、劍拔弩張，事實(shí)上均以爭奪用戶市場、獲得更多的顧客為根本目標(biāo)。可以說，貫徹“以客戶為中心”的理念，贏得客戶，建立并保持客戶關(guān)系是企業(yè)發(fā)展最核心的問題?！翱蛻簟笔侵纲徺I產(chǎn)品或服務(wù)的個人或組織?！翱蛻糍Y本”可以理解為顧客關(guān)系的價(jià)值，包括組織以外的聯(lián)系如客戶忠誠度、商譽(yù)和市場營銷渠道等經(jīng)營性資產(chǎn)。當(dāng)一個企業(yè)經(jīng)過長期的經(jīng)營和積累獲得了相比競爭對手優(yōu)質(zhì)的客戶資本，并能自主、有效地運(yùn)用客戶資本創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，這個企業(yè)已經(jīng)從某種程度上具備了基于客戶資本的核心營銷能力。但并非企業(yè)所有的客戶資本都是其核心營銷能力有效的組成部分，根據(jù)核心能力的相關(guān)理論觀點(diǎn)，它必須經(jīng)過核心能力特征參量四個方面的檢驗(yàn)，即具有價(jià)值創(chuàng)造性、可延展性、難以模仿性和自學(xué)習(xí)性的客戶資本及其整合才是企業(yè)的核心營銷能力。當(dāng)一個企業(yè)擁有了創(chuàng)造的市場及其忠誠的客戶，完善并物化的渠道，共享的市場資源，那么它就擁有了基于客戶資本的核心營銷能力。
    （二）中國移動基于客戶資本的核心營銷能力分析
    中國移動通信集團(tuán)公司于 2000 年 4 月正式掛牌成立，目前已經(jīng)開拓了移動電話、“移動夢網(wǎng)”信息增值服務(wù)、17950/17951ip 電話等業(yè)務(wù)。其基于客戶資本的核心營銷能力具體分析如下：
    （1）價(jià)值創(chuàng)造：服務(wù)與業(yè)務(wù)領(lǐng)先
    企業(yè)創(chuàng)造市場，獲得客戶資本增量有兩種常用的方法，即“領(lǐng)先用戶法和”導(dǎo)向“客戶法”?！邦I(lǐng)先用戶”是指假設(shè)一個產(chǎn)品或服務(wù)將在未來的市場上流行，現(xiàn)在就對其有強(qiáng)烈需求，并能從解決方案中獲益的廠商或用戶?！皩?dǎo)向客戶法”就是要超越客戶的需求導(dǎo)向。市場經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)一般主張生產(chǎn)以顧客需求為導(dǎo)向，但在很多情況下，大眾不知道哪些新產(chǎn)品具有可行性。所以真正優(yōu)秀的現(xiàn)代企業(yè)不是征詢他們需要什么產(chǎn)品，而是引導(dǎo)他們接受符合市場規(guī)律的新產(chǎn)品。中國移動通過對消費(fèi)者行為和心理的分析，根據(jù)移動通信技術(shù)和業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，不斷推進(jìn)著創(chuàng)造市場價(jià)值的實(shí)踐。
    （2）可延展：營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)
    營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的一項(xiàng)重要資源。企業(yè)要使資源逐步轉(zhuǎn)化為能力，必須加強(qiáng)對營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)的管理。通過營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)選擇、激勵、控制、評估、動態(tài)優(yōu)化和維護(hù)等，來保證營銷網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)轉(zhuǎn)和不斷延伸。
    （3）難以模仿：贏得客戶忠誠
    中國移動通過各種措施和手段，從不同角度積極將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶，進(jìn)而建立與客戶長久的良好關(guān)系，將滿意客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\客戶。
    a、 建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化，為實(shí)現(xiàn)客戶忠誠奠定基礎(chǔ)?？蛻糁艺\的基礎(chǔ)是優(yōu)秀的客戶服務(wù)，這些歸根到底要通過廣大的企業(yè)員工來實(shí)現(xiàn)。因此，將對客戶優(yōu)秀的服務(wù)融入企業(yè)的文化和價(jià)值觀，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成為員工認(rèn)可的價(jià)值觀，在對客戶的服務(wù)關(guān)系中加以體現(xiàn)和傳播進(jìn)而影響客戶，才有可能實(shí)現(xiàn)客戶忠誠。
    b、 加強(qiáng)軟、硬服務(wù)質(zhì)量。中移動高度重視客戶的利益和需求，通過提升附加服務(wù)價(jià)值，降低客戶在時(shí)間、貨幣、精力上的付出，使客戶在使用中移動的服務(wù)時(shí)，感到心情愉快、物有所值。
    c、 對各相對細(xì)分市場認(rèn)真分析和評估，并針對競爭對手因時(shí)、因地采取營銷策略，使用戶在與其他服務(wù)提供商比較的過程中感受到優(yōu)越性。
    d、 中移動近年來注重提升公司的品牌形象，強(qiáng)化自身"移動通信專家"的定位，使越來越多的用戶成為中移動品牌的忠實(shí)支持者。
    （4）自學(xué)習(xí)：共享品牌
    中國移動在未進(jìn)行電信分拆之前作為中國電信的一個業(yè)務(wù)單元而存在。在與唯一的競爭對手中國聯(lián)通的競爭中，它一直以主導(dǎo)電信運(yùn)營商中國電信的背景出現(xiàn)，因其網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高、資金實(shí)力強(qiáng)、營銷網(wǎng)點(diǎn)多而聞名。電信改組后，中移動繼承了原中國電信的絕大部分客戶資源和移動通信設(shè)備，依托原有的品牌優(yōu)勢，不斷推陳出新，依據(jù)客戶需要推出了“全球通”、“神州行”、“移動夢網(wǎng)”、“動感地帶”等業(yè)務(wù)品牌，這些新舊服務(wù)品牌相互依托相互促進(jìn)，使得移動通信主導(dǎo)運(yùn)營商的地位和品牌獲得了新生，創(chuàng)造了中移動基于客戶資本的核心營銷能力。
    （三）實(shí)施新營銷策略，提升基于客戶資本的核心營銷能力
    擁有長期忠誠的客戶以及由此整合的客戶資本是一個企業(yè)特別是服務(wù)性企業(yè)生存發(fā)展的重要基礎(chǔ)。企業(yè)的任何經(jīng)營決策都必須將滿足用戶需求、培養(yǎng)客戶忠誠度放在重要位置。中國移動目前已不再處于簡單的擴(kuò)大再生產(chǎn)階段，而是進(jìn)入了集約發(fā)展時(shí)期，只有實(shí)施合適的新營銷策略，才能真正提升核心能力。因此新營銷策略的制定成為一個刻不容緩的重要問題。我國已經(jīng)加入wto，電信市場會隨著外資電信企業(yè)加入而變得更加激烈，移動通信公司現(xiàn)在必須考慮采取有效措施，實(shí)施有效的社會營銷戰(zhàn)略，穩(wěn)定現(xiàn)有的用戶。具體來講，可以從以下三個方面來進(jìn)行：
    （1） 采取營銷策略聯(lián)盟，聯(lián)系社會上與移動用戶的生活息息相關(guān)的商店，比如家樂福、銀座、三聯(lián)、貴和等高端客戶集中的商場，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，開展聯(lián)盟互動活動。只要是移動用戶，在聯(lián)盟店中均可享受到優(yōu)質(zhì)、低價(jià)（打折）的便利。同時(shí)還可以利用每月寄送的話單，每月一期地向用戶提供聯(lián)盟服務(wù)信息。
    （2） 成立和開展用戶俱樂部活動，定期在用戶中開展各種有益活動。如對資信好的用戶，可授予移動公司榮譽(yù)員工的稱號，組織他們參觀移動通信公司，以增強(qiáng)他們對公司的認(rèn)同感。開展諸如“短消息發(fā)送大賽”、“彩信發(fā)送大賽”、“百寶箱設(shè)計(jì)大賽”、“m-zone 應(yīng)用大賽”等活動，吸引年輕用戶參加，以引導(dǎo)時(shí)尚潮流。同時(shí)積極配合活動開展各種形式的宣傳，以在公眾中樹立“物超所值、關(guān)心生活”的良好企業(yè)形象。
    （3） 對月均話費(fèi)超過 200 元的個人大客戶以及重點(diǎn)集團(tuán)客戶采取一對一營銷服務(wù)，定期上門回訪、推薦新業(yè)務(wù)、提供新的資費(fèi)優(yōu)惠政策等，在其心目中樹立起移動服務(wù)超值享受的感受。品牌是企業(yè)的旗幟，品牌之旗插到哪里，哪里就是你的版圖。在品牌方面，中國移動做了較好的規(guī)劃，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“動感地帶”三大全國統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動性較強(qiáng)的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶；此外還有大量針對區(qū)域市場而推出的臨時(shí)性品牌。中國移動應(yīng)該持續(xù)走品牌經(jīng)營之路，努力降低企業(yè)營銷成本、贏得用戶忠誠，使企業(yè)輕松應(yīng)對市場競爭。對于中國移動新推出的“動感地帶”，要繼續(xù)樹立清晰的品牌定位、進(jìn)行強(qiáng)大的營銷傳播，擴(kuò)大在年輕人中的聲譽(yù)。
    2、價(jià)格策略
    企業(yè)目標(biāo)是企業(yè)價(jià)格策略的邏輯起點(diǎn)，企業(yè)在制定價(jià)格的時(shí)候首先要知道它要從特定的產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，企業(yè)的目標(biāo)越明確，價(jià)格的制定越容易。企業(yè)的基本目標(biāo)有生存、當(dāng)期利潤最大化、當(dāng)期收入最大化、銷售增長率最大化、市場占有率最大化、市場利潤最大化及創(chuàng)造高品質(zhì)的聲譽(yù)等幾個。移動市場 vpn 網(wǎng)的無限擴(kuò)大、資費(fèi)套餐、自主套餐的不斷推出，以及 ip 卡“跳水式”的折扣，都屬于此類的競爭。各大企業(yè)的價(jià)格策略都在圍繞各種變相形式的降價(jià)，而這種價(jià)格戰(zhàn)的最大特點(diǎn)就是市場競爭參與者拼個刺刀見血，其結(jié)果也只能是“殺敵一千，自損八百”，對國家、企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的危害都是極大的。對于公司的三大品牌可以采取鮮明的“價(jià)格歧視”戰(zhàn)略，即針對不同話費(fèi)支出的客戶制定差異性的資費(fèi)調(diào)整政策，所有價(jià)格策略的制定要注重有效益的發(fā)展。具體可以如下：
    （2） 針對“神州行”用戶，主要運(yùn)用“親情號碼”的方式局部適度降價(jià)；
    （3） 針對“動感地帶”用戶，實(shí)行新業(yè)務(wù)捆-綁策略來提高客戶的使用價(jià)值；
    （4） 針對區(qū)域用戶，實(shí)行限制業(yè)務(wù)功能來限制中高端用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)。
    3、分銷渠道策略
    一般而言，銷售渠道策略要解決以下幾個問題
    （1） 經(jīng)銷商的選擇和渠道級數(shù)。經(jīng)銷商的選擇不僅與產(chǎn)品特性、生產(chǎn)上的實(shí)力有關(guān)而且與消費(fèi)者的消費(fèi)特性及市場環(huán)境有關(guān)。生產(chǎn)商應(yīng)據(jù)情況綜合考慮。
    （2） 渠道的服務(wù)水平和服務(wù)內(nèi)容。在選定了經(jīng)銷商之后，就應(yīng)該確定服務(wù)內(nèi)容。服務(wù)內(nèi)容主要包括售前信息提供、售中消費(fèi)者對產(chǎn)品的選擇及協(xié)助消費(fèi)者完成交易和售后的服務(wù)咨詢聯(lián)系幾個方面。
    （3） 渠道的管理和控制以及生產(chǎn)商對經(jīng)銷商的支持。中國移動一方面依托原有郵電遺留下來的自有渠道，努力發(fā)揮其銷售功能和示范功能，同時(shí)加大對自有渠道的投資，體現(xiàn)自身服務(wù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略追求；另一方面積極發(fā)展社會代經(jīng)銷渠道，延伸產(chǎn)品的覆蓋范圍和市場控制力。中國移動應(yīng)抓住零售商注重流通的特點(diǎn)，以差異化的地區(qū)性產(chǎn)品來刺激最終市場，進(jìn)而啟動渠道的積極性。逐步提高自有渠道的數(shù)量和質(zhì)量，與總體處于“守勢”的現(xiàn)狀相適應(yīng)。同時(shí)繼續(xù)建設(shè)排他性營業(yè)廳?？梢圆扇∽赞k、合辦等形式，建設(shè)排他性營業(yè)廳。中國聯(lián)通的 cdma 網(wǎng)絡(luò)在廣東推廣時(shí)，由于采取了提高代辦商提成的辦法，使得移動的代辦點(diǎn)大面積叛逃，給廣東移動造成巨大的損失。為避免這種情況再次出現(xiàn)，中國移動通信公司還應(yīng)加大排他性自辦代辦點(diǎn)建設(shè)力度，實(shí)現(xiàn)對銷售渠道有效的控制。
    4、促銷策略
    所謂促銷策略是指向消費(fèi)者或銷售渠道傳達(dá)和宣傳企業(yè)、品牌、商品的存在
    和特征、優(yōu)點(diǎn)，以喚起需求，創(chuàng)造和維持其形象的活動。具體而言，是公關(guān)（public relation）、廣告（advertising）、促銷（promotion）、營業(yè)推廣（sales forcing）四個方面的綜合。如定價(jià)情況中所述，通常作為主要促銷手段的價(jià)格杠桿對中國移動通信公司而言被明令禁止，為吸引客戶、提高市場占有率，中國移動通信公司暗中采用了各種降價(jià)、打折、優(yōu)惠、送話費(fèi)、免費(fèi)或優(yōu)惠奉送其他相關(guān)服務(wù)等促銷手段，尤其是在市場競爭環(huán)境比較激烈的廣東等南方省份更是進(jìn)行得如火如荼，并且具有相當(dāng)明顯的促銷效果。但是，這些手段畢竟違反了目前實(shí)施的相關(guān)法規(guī)，因此并不能作大張旗鼓的宣傳與廣告，并且在某些地區(qū)遭到了當(dāng)?shù)匦袠I(yè)主管部門的處罰。
    四、結(jié) 論
    市場營銷策略分析論文篇六
    摘要：供電公司在整個電力市場中一直處于激烈的競爭狀態(tài)，要求供電公司制定好相應(yīng)的市場營銷方案，積極、主動地提升自己公司的實(shí)力，增強(qiáng)影響力。
    本文從電力營銷的概念入手，對供電公司的電力市場營銷策略進(jìn)行了分析，最后提出了相應(yīng)的改進(jìn)辦法。
    關(guān)鍵詞：供電公司電力市場營銷策略應(yīng)用
    電力市場的營銷策略是整個供電公司的工作中心所在，很大程度上可以提升公司的運(yùn)營能力。
    供電公司必須足夠重視電力市場的營銷策略的使用，通過營銷的辦法，穩(wěn)定公司在電力市場中的地位，推進(jìn)公司本身的發(fā)展，體現(xiàn)出電力市場營銷策略的優(yōu)點(diǎn)所在。
    一、電力市場營銷概述
    市場營銷，顧名思義就是說從顧客的角度來看，將商品或者勞務(wù)活動送達(dá)到顧客的手中，企業(yè)從中獲取利潤的活動。
    而電力市場營銷，則是說將電力產(chǎn)品生產(chǎn)、輸送和銷售，從而滿足用戶自身對于電力的需求，提升電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的目的。
    [1]電力市場的營銷通常包含如下幾個經(jīng)濟(jì)活動：
    第一，市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇。
    市場有各種各樣的差距存在，具有各自不同的特性，所以需要按照不同的要求水準(zhǔn)進(jìn)行劃分，在這樣的基礎(chǔ)之上，選擇合適的市場作為宣傳重點(diǎn)。
    第二，電力產(chǎn)品與服務(wù)策略。
    電力其實(shí)是一種商品，而供電公司提供電力就是一種服務(wù)。
    不管什么形式的商品或服務(wù)送至消費(fèi)者的手中，都要采取一定的辦法，從而確保用戶的滿意達(dá)到最大化，使客戶能夠?qū)τ谒峁┑姆?wù)感到滿意。
    第三，電價(jià)策略。
    電力產(chǎn)品所涉及的范圍一般比較大，而電價(jià)就是整個電力營銷中一個敏感性因素，所以對于電價(jià)的制定，一定要公平、公正、合理，最大限度地保證所有人的利益。
    第四，電力銷售渠道策略。
    建立合適、合理的電力銷售渠道，能夠在很大程度上降低電力的成本，從而更好地滿足用戶對于電力的需求。
    第五，電力促銷策略。
    電力促銷行為可以增加電力銷售，使電力公司快速占領(lǐng)市場。
    不過隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及電力市場營銷的發(fā)展，我們不得不去考慮一些新增的因素。
    一是公共關(guān)系。
    在進(jìn)行電力營銷時(shí)，不能只注重對產(chǎn)品的銷售，還要注意樹立電力企業(yè)自身的形象，這樣才能擴(kuò)大企業(yè)自身的影響力，這個就是公共關(guān)系。
    二是政治手段。
    在進(jìn)行電力市場營銷時(shí)，需要借助政府機(jī)構(gòu)的力量，依靠政府部門的支持，這樣整個電力市場的營銷活動才能順利地得以進(jìn)行。
    第六，市場調(diào)查與環(huán)境分析。
    所有的行為都必須結(jié)合周圍環(huán)境的實(shí)際情況進(jìn)行決策，營銷活動更是要留意周圍的環(huán)境。
    如果不對周圍環(huán)境進(jìn)行分析，只是一股腦地進(jìn)行電力營銷活動，那么營銷的政策就達(dá)不到預(yù)期效果，甚至逆向而行。
    二、對供電公司電力市場營銷策略的分析
    (一)劃分電力營銷的渠道
    要制定合適的電力營銷渠道，要結(jié)合電力公司自身的電力市場的情況，制定與之相對應(yīng)的營銷辦法。
    假設(shè)以某電力公司作為分析對象，剖析銷售渠道的應(yīng)用。
    此電力公司將周邊的用戶劃歸到固定市場一邊，一般都是采用直銷的辦法，將電力產(chǎn)品直接銷售到這些市場范圍之內(nèi)。
    而與固定市場靠近的其實(shí)就是潛在市場，這個部分就需要通過宣傳、指引的辦法，從而實(shí)現(xiàn)自己的銷售渠道。
    當(dāng)然，除此之外，還有一些距離電力公司比較遠(yuǎn)的用戶，這時(shí)就會多選擇使用促銷或做活動的辦法，消除主觀意識，化被動為主動。
    通過這種營銷的辦法，來提升自身電力企業(yè)的影響力度，提高電力公司所在的市場份額。
    (二)穩(wěn)定自身市場營銷的位置
    經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促使電力事業(yè)蒸蒸日上。
    與之而來的，就是電力公司之間激烈的角逐。
    再加上，現(xiàn)今社會發(fā)展的`重壓，電力公司自身在電力營銷方面就有很大的壓力，有的時(shí)候可能還會影響電力資源的有效分配。
    所以，這就要求相關(guān)的電力公司要注意電力營銷所帶來的影響力，以及在整個公司中所起到的重要作用，確保電力營銷的地位。
    現(xiàn)階段，供電公司自身所面臨的電力營銷壓力，主要來自于兩個方面：一是用戶自身的自主選擇性;二是同行之間不斷有新能源探究出現(xiàn)的壓力。
    這就告訴供電公司，要根據(jù)具體市場的情況，做好相對應(yīng)的市場營銷策略，這樣才能從真正意義上鞏固自身在整個市場中的合理地位，進(jìn)而改變自身這種單一的銷售模式。
    另外，我們還可以依據(jù)客戶自身的需求，設(shè)計(jì)出多樣的營銷辦法，不僅注重市場營銷的過程，還要關(guān)注營銷之后的服務(wù)，真正為用戶提供服務(wù)式的營銷方案。
    [2]
    (三)制定相應(yīng)的營銷方案
    供電公司的營銷方案一定要與現(xiàn)實(shí)中實(shí)際的市場營銷情況相符合。
    在整個方案的制定中，要拋棄原來落后的市場觀念，積極引進(jìn)先進(jìn)潮流的思想作為后盾。
    供電公司要充分發(fā)揮自身的主觀能動性，制定符合自身發(fā)展的營銷辦法。
    根據(jù)自身公司電力市場的實(shí)際消耗情況，將市場電能的消耗進(jìn)行劃分，其中，農(nóng)村居民用電、城市居民用電以及工藝用電就是整個電力消耗的主體，占到整體能耗的90%以上。
    那么，在實(shí)際中，我們就要面對這三大群體，制定相對應(yīng)的營銷辦法。
    三、供電公司電力市場營銷策略改進(jìn)
    (一)增強(qiáng)員工營銷意識
    供電公司的員工應(yīng)該時(shí)刻具備電力市場營銷的意識，主動積極參與市場營銷，利用營銷的模式，在整個客戶的群體中，為公司樹立正面積極的銷售想象。
    公司可以采取一些辦法或者措施，來調(diào)動員工積極營銷的意識。
    例如，分配營銷指標(biāo)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成的員工予以獎勵和表揚(yáng)，如果沒有完成或超過規(guī)定時(shí)間就可以予以懲罰，或者營銷的指標(biāo)直接和員工自身的公司業(yè)績掛鉤，從而積極鼓勵員工進(jìn)行市場營銷。
    [3]
    (二)明確電力市場的導(dǎo)向
    明確電力市場的導(dǎo)向，可以使整個電力公司的經(jīng)濟(jì)利益最大化。
    供電公司本身就是盈利性行業(yè)，在控制好整個電力市場的基礎(chǔ)之上，一定要充分考慮自身的價(jià)值所在，因?yàn)閮r(jià)值自然會帶來無窮的經(jīng)濟(jì)效益，所以這就要求制定出合適可行的營銷策略。
    在保證整個用電安全的基礎(chǔ)之上，全面、多方位開展電力營銷活動。
    在營銷發(fā)展過程中，電力企業(yè)一定要自己主動聯(lián)系客戶，保持二者之間的營銷關(guān)系。
    只有這樣，才能真正算得上是服務(wù)型營銷。
    (三)電力營銷策略主體的改進(jìn)
    供電公司自身的營銷策略的主體也需要有所改進(jìn)，具體如下：
    第一，改建電力市場中的電量價(jià)格。
    我們要維持整個電價(jià)的穩(wěn)定，在為用戶提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)的基礎(chǔ)之上，積極努力拓寬電力的市場，尤其是廣大的農(nóng)村市場。
    我國大約有80%的客戶都為農(nóng)村戶口，都屬于農(nóng)村用電，所以農(nóng)村的電力市場相當(dāng)大。
    第二，在打開市場之后，更加有助于電價(jià)改進(jìn)的實(shí)行。
    要根據(jù)不同的電量消耗，實(shí)行基本電價(jià)以及梯度電價(jià)方案，這樣才能防止供電公司在營銷中出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況，最終保證電價(jià)的基本。
    第三，電價(jià)分時(shí)。
    供電公司在用電高峰期以及低谷期時(shí)，也要制定出相對應(yīng)的電量價(jià)格，從而在真正意義上減輕用戶開銷，這樣才能真正體現(xiàn)供電公司的本性，并且也能提升整個公司的利益。
    四、結(jié)語
    電力市場的營銷能為整個電力公司帶來很大的利益幫助，也可以擴(kuò)大供電公司的市場影響能力。
    所以，電力公司應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定合適的市場營銷策略，從而真正促進(jìn)電力市場的繁榮和進(jìn)步。
    (作者單位為國網(wǎng)山西省電力公司晉中供電公司)
    參考文獻(xiàn)
    [1]茍曉歡.白銀供電公司電力營銷策略研究[d].蘭州大學(xué)，.
    [2]張大軍.連云港供電公司電力市場營銷策略研究[d].蘭州大學(xué)，2016.
    市場營銷策略分析論文篇七
    時(shí)下最流行的元素非手機(jī)莫屬，無論是在路上、吃飯、上班等地方，隨處可見人們低頭拿著手機(jī)匆匆而行。而蘋果手機(jī)更是開啟了智能手機(jī)的大潮，三星手機(jī)更是緊隨其后。三星手機(jī)雖與蘋果手機(jī)在操作系統(tǒng)方面不一樣，但他們無疑是對方最大的競爭對手。
    一、態(tài)勢分析
    （一）蘋果公司
    優(yōu)勢：其品牌影響力極大，并且產(chǎn)品設(shè)計(jì)水準(zhǔn)和研發(fā)能力都極高，因在電子出版、多媒體領(lǐng)域的出色表現(xiàn)和合作伙伴的多樣化，產(chǎn)品的市場認(rèn)可率不斷增加。
    劣勢：研發(fā)成本投入極大，其系統(tǒng)目前只適用于其產(chǎn)品，兼容性不好。
    機(jī)會：市場需求量大，潛在市場機(jī)會巨大。
    威脅：市場競爭激烈，更新?lián)Q代快。
    （二）三星電子公司
    優(yōu)勢：知名度高，售后服務(wù)體系強(qiáng)大，有三星集團(tuán)資源作為后盾。
    劣勢：產(chǎn)品過于多樣化，研發(fā)成本不斷攀升，產(chǎn)品生命周期短。
    機(jī)會：在中國地區(qū)占地理優(yōu)勢，其文化和品牌容易傳播。
    威脅：企業(yè)整體效應(yīng)受半導(dǎo)體產(chǎn)品和純平顯示器市場影響，研發(fā)壓力大。
    二、市場營銷4p分析
    （一）蘋果公司
    1.產(chǎn)品：
    蘋果公司硬件產(chǎn)品和軟件增值服務(wù)并行，創(chuàng)造出了一個全新的軟件產(chǎn)品市場，不僅為其文化、捆-綁和整體營銷模式奠定基礎(chǔ)，還以高端產(chǎn)品為定位，抓住其受眾消費(fèi)特征。以其良好的質(zhì)量和時(shí)尚的外觀，吸引了眾多消費(fèi)者。
    2.價(jià)格：
    以縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期的方式，加快產(chǎn)品的更新節(jié)奏，促進(jìn)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的方式，來取得較大的利潤。蘋果在新產(chǎn)品發(fā)布后，會停止舊產(chǎn)品的宣傳，而新產(chǎn)品的價(jià)格也在不斷攀升。
    3.渠道：
    蘋果在各地進(jìn)行零售店免費(fèi)體驗(yàn)，打造全新的數(shù)字生活體驗(yàn)，有效地挖掘了潛在的客戶市場，使體驗(yàn)用戶成為它的消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者。
    4.促銷：
    其高保密性和預(yù)發(fā)布的宣傳方式，大大的提高了消費(fèi)者的產(chǎn)品關(guān)注度，形成一種供不應(yīng)求的“饑餓營銷“方式，這種強(qiáng)烈的營銷方式影響不斷擴(kuò)大，增加了潛在的客戶群體。
    （二）三星電子公司
    1.產(chǎn)品：
    通過從核心產(chǎn)品、形成產(chǎn)品和外延產(chǎn)品三個層次來研發(fā)產(chǎn)品，三星的所有電子產(chǎn)品均滿足消費(fèi)者的需求，并且，其通過提升品牌價(jià)值、提高產(chǎn)品質(zhì)量和增強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方式來吸引消費(fèi)者的注意力。
    2.價(jià)格：
    三星的產(chǎn)品橫跨高中低端市場，在保證其高端產(chǎn)品利潤的前提下，通過低端產(chǎn)品來擴(kuò)大
    市場份額。
    3.渠道：
    三星電子的渠道模式主要包括三類：“劃區(qū)而治”的代理制度、經(jīng)銷商俱樂部模式、網(wǎng)絡(luò)化渠道等。三星通過選擇忠誠的代理商，來加快信息收集和加強(qiáng)銷售目標(biāo)管理，并通過價(jià)值共享來扶持經(jīng)銷商。
    4.促銷：
    三星通過對體育、娛樂和公益在內(nèi)的多種活動的贊助，塑造品牌影響力。
    以上分析，讓我們發(fā)現(xiàn)， 蘋果主要是通過產(chǎn)品的捆-綁和產(chǎn)業(yè)資源的整合，打造其文化營銷和體驗(yàn)營銷模式；而三星主要是在硬件產(chǎn)品的研發(fā)和升級上。無論是蘋果還是三星，都是通過一款明星產(chǎn)品來打通市場，雖其后的營銷策略不同。但是，不同的營銷模式仍能帶領(lǐng)他們走向成功。
    一、三星公司概況
    20世紀(jì)70年代，韓國三星公司作為一家為三洋公司做oem加工的電子加工廠開始起步。直到20世紀(jì)90年代，雖然三星在半導(dǎo)體芯片行業(yè)有突出表現(xiàn)，但在發(fā)達(dá)國家眼中，三星仍是二流產(chǎn)品的代名詞。直到亞洲金融危機(jī)爆發(fā)，三星內(nèi)憂外患齊發(fā)，當(dāng)時(shí)的掌舵者李健熙會長開始痛定思痛，改革之前重?cái)?shù)量輕質(zhì)量的發(fā)展策略，整合公司業(yè)務(wù)，積極進(jìn)行改革創(chuàng)新，全力開始進(jìn)軍高端市場。時(shí)至今日，三星已發(fā)展成為集電子、金融、保險(xiǎn)、貿(mào)易、服務(wù)、化學(xué)、機(jī)械等多元化發(fā)展的集團(tuán)公司。旗下的三星電子更是成為電子產(chǎn)品行業(yè)的佼佼者，并成功擺脫低端產(chǎn)品的陰影，轉(zhuǎn)而成為創(chuàng)新的代名詞。
    二、三星公司的創(chuàng)新及其成果
    三星電子的崛起是近一二十年的事情，在金融危機(jī)的影響下，三星這個家族企業(yè)的第二代領(lǐng)導(dǎo)者李健熙決定對三星進(jìn)行“二次創(chuàng)業(yè)”，“除了妻兒不改，其他東西全部要改”，加大了從產(chǎn)品到研發(fā)、價(jià)格、渠道、營銷、人才等各個方面的創(chuàng)新。具體而言，三星主要通過產(chǎn)品的4p理論（neilborden，1953）進(jìn)行創(chuàng)新，并將之成功轉(zhuǎn)化為利潤：
    1、產(chǎn)品創(chuàng)新定位（product）
    在改革之前，分析三星電子的主要產(chǎn)品，可以將其放入波士頓矩陣（布魯斯·亨德森，1970）進(jìn)行分析：
    了徹底的清理，從這些領(lǐng)域完全退出，釋放出大量資金，集中精力將目標(biāo)鎖定在高附加值、高利潤的尖端產(chǎn)品身上。尤其是在2015年以來，三星致力于智能手機(jī)的研發(fā)。在沿用擁有韓國特色的研發(fā)理念基礎(chǔ)上，首先嚴(yán)格保證產(chǎn)品質(zhì)量；其次，成功將全球性文化和消費(fèi)者的自身偏好因素融入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中去；在全球范圍內(nèi)構(gòu)建設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)----“創(chuàng)新設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)室”,將核心設(shè)計(jì)原則定義為“理智與情感的結(jié)合”。借由samsung galaxy系列等產(chǎn)品推動，三星已經(jīng)成為手機(jī)行業(yè)的佼佼者。
    2、價(jià)格及品牌創(chuàng)新定位（price）
    三星戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的重點(diǎn)是重新樹立三星的品牌形象。同樣一件產(chǎn)品，擁有品牌效應(yīng)的產(chǎn)品往往比沒有品牌的產(chǎn)品價(jià)格高出50%--60%，同時(shí)銷售數(shù)量也更理想。在一般市場上，高價(jià)格意味著高品質(zhì)，同時(shí)也給企業(yè)帶來兩方面收益：凈利潤的增加和品牌形象的提升。這與“重?cái)?shù)量、低價(jià)格”的銷售理念完全相反。
    而產(chǎn)品定價(jià)方面，早期的三星電子主要通過將日本產(chǎn)品進(jìn)行拆機(jī)模仿，加上大規(guī)模的生產(chǎn)，力圖降低產(chǎn)品單價(jià)，以低銷售價(jià)格取勝，進(jìn)而取得利潤。但是這樣卻使公司一直陷入到“重?cái)?shù)量輕質(zhì)量”的惡性循環(huán)中：低價(jià)格導(dǎo)致低利潤，低利潤導(dǎo)致低的研發(fā)支出，低研發(fā)支出導(dǎo)致低質(zhì)量?，F(xiàn)在，三星則采用高端產(chǎn)品的目標(biāo)定價(jià)法則來進(jìn)行。產(chǎn)品的最初定價(jià)從戰(zhàn)略定價(jià)開始，從價(jià)格中減去合理的利潤之后推算出目標(biāo)成本。這個倒推的過程很關(guān)鍵，企業(yè)在此過程中可以剔除各個環(huán)節(jié)的高成本關(guān)鍵點(diǎn)，以尋求最優(yōu)的解決方案，確保既能盈利，又能得到他人難以模仿的成本結(jié)構(gòu)。
    3、營銷渠道的創(chuàng)新（place）
    確定了高端品牌形象之后，三星從低端賣場撤出，進(jìn)駐專業(yè)銷售商店和品牌專門店，全力破除低端產(chǎn)品的形象，維持其高端品牌定位。三星打印機(jī)系列產(chǎn)品進(jìn)軍中國時(shí)，創(chuàng)新的采用了“俱樂部制”的獨(dú)特渠道模式，對經(jīng)銷商采用封閉式管理，從上到下進(jìn)行統(tǒng)一管理，將渠道盡可能地扁平化，同時(shí)保留代理模式。這種精耕細(xì)作的渠道模式，成功保證三星在進(jìn)入新市場時(shí)的渠道質(zhì)量。
    4、營銷模式創(chuàng)新（promotion）
    構(gòu)“三星委員會”，統(tǒng)一了對外的宣傳口徑。收回分散的55加廣告代理商的代理權(quán)，全權(quán)交給著名的美格公司負(fù)責(zé)公司的整體宣傳形象策劃。
    三、三星公司的swot分析
    三星公司在集中精力建立高端品牌的定位過程中，成功利用藍(lán)海戰(zhàn)略，重新界定了市場邊界，將潛在客戶的需求納入到研發(fā)目標(biāo)內(nèi)，著眼長期發(fā)展，結(jié)合優(yōu)勢人才戰(zhàn)略，成功地?cái)[脫企業(yè)的舊形象，打造出具有競爭力的產(chǎn)品及品牌。
    1、優(yōu)勢
    （1）扎實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)
    吸取了低質(zhì)量產(chǎn)品的教訓(xùn)之后，三星視知識產(chǎn)權(quán)為生命，一直致力于技術(shù)基礎(chǔ)的建立與加強(qiáng)，更將戰(zhàn)略核心定義為“設(shè)計(jì)”。在過去的四年中，三星的設(shè)計(jì)人員翻了一番，設(shè)計(jì)預(yù)算以每年20%--30%的速度增加。將銷售額的8%購入到新產(chǎn)品研發(fā)中，不惜重金全球聘請專業(yè)人員，在全球建立設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)室。因?yàn)槿巧钪夹g(shù)是產(chǎn)品的根本，加之電子產(chǎn)品技術(shù)更新極快，所以，在技術(shù)支出方面，三星一直不遺余力的投入。
    （2）內(nèi)部創(chuàng)新體系
    談到三星的創(chuàng)新，其產(chǎn)品是其表現(xiàn)方式之一。三星產(chǎn)品的創(chuàng)新速度是同行業(yè)平均水平的1-2倍，使競爭者倍感壓力。同時(shí)三星還在內(nèi)部組織構(gòu)建、人才培養(yǎng)計(jì)劃、營銷模式的建立、消費(fèi)者產(chǎn)品感受等諸多方面不斷進(jìn)行創(chuàng)新。這些都保證了三星前進(jìn)的步伐。
    （3）學(xué)習(xí)型組織建設(shè)
    在韓國傳統(tǒng)文化的影響下，三星的企業(yè)文化中一直保持著謙遜的學(xué)習(xí)態(tài)度。向索尼學(xué)習(xí)技術(shù)；向惠普學(xué)習(xí)管理；向西屋電氣學(xué)習(xí)庫存管理；向3m學(xué)習(xí)產(chǎn)品研發(fā)等等。始終以向自己不擅長領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊?qū)W習(xí)，加上自身的創(chuàng)新體系，不斷代領(lǐng)三星超越競爭對手。
    （4）優(yōu)秀人才管理
    年的人才需求。同時(shí)優(yōu)化獎懲制度，因材致用地將人才分類管理，為每一個員工提供了適合自身發(fā)展的平臺。優(yōu)秀人才的管理方式保證了三星未來發(fā)展的基石，也是其進(jìn)行競爭的有力武器。
    （5）完整的供應(yīng)鏈
    三星作為一家集團(tuán)企業(yè)，在電子產(chǎn)品領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)鏈條是任何一家企業(yè)無法比擬的。從原材料到芯片、面板等等，三星都擁有自己的供應(yīng)鏈條，能夠給予自家產(chǎn)品足夠保障。
    2、劣勢
    （1）、缺乏核心技術(shù)
    （amoled）核心技術(shù)遭到泄露，說明三星在核心技術(shù)管理方面十分欠缺。其次在智能手機(jī)方面，三星一直采用android系統(tǒng)為平臺，這與其主要競爭對手蘋果擁有ios系統(tǒng)的優(yōu)勢相距甚遠(yuǎn)，一旦該平臺出現(xiàn)問題，三星將不可避免的遭到直接損失。
    （2）、產(chǎn)品性價(jià)比偏低
    造成三星產(chǎn)品的性價(jià)比偏低的原因還是基于其缺乏核心技術(shù)的原因。因?yàn)榕c同類型android手機(jī)比較而言，三星始終是最高價(jià)格，這種性價(jià)比的差異會導(dǎo)致一部分消費(fèi)者及潛在客戶的流失。
    （3）、家族產(chǎn)業(yè)弊端
    一個占據(jù)韓國股票市值近20%的.家族企業(yè)，雖然一直在創(chuàng)新改革管理及組織模式，但是受到傳統(tǒng)文化影響，以及不可避免的家族內(nèi)部斗爭，都是三星與其他企業(yè)進(jìn)行競爭時(shí)的一大弊端。
    3、機(jī)遇
    （1）、數(shù)字化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間
    今天的電子產(chǎn)品行業(yè)，主要以數(shù)字化發(fā)展為導(dǎo)向，而且數(shù)碼產(chǎn)品的淘汰率高，客戶的年齡層不斷延伸等等，都是數(shù)字化產(chǎn)業(yè)發(fā)展給三星帶來的機(jī)遇。
    （2）、第三世界國家市場
    高科技電子產(chǎn)品正逐步向第三世界國家快速滲透，這也是企業(yè)進(jìn)行全球化策略，延長產(chǎn)品生命周期的方法之一。三星可以借由此機(jī)會，進(jìn)一步加快全球化的進(jìn)程。
    （3）、消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變
    隨著整個世界的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，消費(fèi)者對于電子產(chǎn)品的消費(fèi)理念正逐步發(fā)生變化。相較于從前一個手機(jī)或電腦用幾年的情況，如今消費(fèi)者更注重更新的電子產(chǎn)品給自己帶來的方便快捷，價(jià)格因素的影響在逐漸降低。這種消費(fèi)觀念的改變給予三星廣闊的發(fā)展空間。
    4、威脅
    （1）、行業(yè)競爭激烈
    三星的競爭形勢并不樂觀，主要競爭對手有apple、sony、htc等等，在各個行業(yè)都有強(qiáng)有力的競爭對手，而且競爭者的實(shí)力不容小覷。加之中小企業(yè)不遺余力的追趕，整個數(shù)字產(chǎn)品行業(yè)競爭非常激烈。
    （2）、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)困難
    如今三星和蘋果的維權(quán)訴訟占據(jù)了各大科技新聞的榜首，可見整個科技行業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)維護(hù)仍相當(dāng)困難。各大電子企業(yè)都在創(chuàng)新，都想通過快速占領(lǐng)市場取得利潤，而作為核心的技術(shù)則是企業(yè)的命脈。雖然各國都在不斷建立相關(guān)法律制度給予維護(hù)，但是，激烈的競爭難免會有采用非法手段取勝的惡性競爭者，三星應(yīng)對此高度重視。
    針對以上三星公司內(nèi)部及外部的環(huán)境因素分析，提出以下解決方案供參考：
    a、盡快建立自身獨(dú)有的核心技術(shù)體系
    d、將非關(guān)鍵性環(huán)節(jié)外包，合理降低成本，增加利潤空間
    e、繼續(xù)加大研發(fā)力度，縮短產(chǎn)品研發(fā)周期，以快制勝盡早占領(lǐng)市場
    四、三星公司與蘋果公司的競爭
    在智能手機(jī)及平板電腦行業(yè)，能與蘋果一較高下的目前只有三星公司。美國調(diào)研公司asymco近日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，“今年第一季度，蘋果和三星占據(jù)了全球手機(jī)行業(yè)99%的利潤。”另外根據(jù)idc資料表明，“綜合筆記本、平板電腦、智能手機(jī)三大產(chǎn)品的出貨總量，三星已在今年第二季度超過蘋果，躍居全球龍頭?！比绱思ち业氖袌霏h(huán)境下，兩大行業(yè)巨頭在今年8月開始了一場專利權(quán)的拉鋸戰(zhàn)，且有愈演愈烈的趨勢。這一戰(zhàn)，勢必對行業(yè)內(nèi)的各個環(huán)節(jié)及消費(fèi)者都造成影響。
    1、對企業(yè)本身及其競爭者的影響
    如果走到專利之爭的背后來看，三星不但自己生產(chǎn)智能手機(jī)和平板電腦，同時(shí)也是世界第一大液晶板面制造商，僅次于因特爾的世界第二大芯片制造商。蘋果公司之前的產(chǎn)品，包括面板、快閃存儲器、處理器等關(guān)鍵零組件上均有不少是向三星進(jìn)行采購的，有些零部件甚至是三星獨(dú)家供應(yīng)的，這也是專利交叉訴訟的原因所在。目前蘋果正在加快“去三星化”的進(jìn)程，但是這無疑是種兩敗俱傷的選擇。而三星也不甘示弱，主動停止對蘋果公司ipad和macbook的電池供應(yīng)，而且拒絕擴(kuò)大電池產(chǎn)能。在市場前景如此看好的情況下，照此形勢發(fā)展，過高的訴訟成本，以及對品牌造成的影響，勢必對兩大行業(yè)巨頭乃至整個行業(yè)都有損傷。這樣的競爭方式，對三星而言有可能造成巨大的產(chǎn)能浪費(fèi)，而對蘋果而言，可能很快會面臨芯片供應(yīng)不足的尷尬情境。
    相對于蘋果公司一種產(chǎn)品打天下的強(qiáng)硬模式，三星則更注重產(chǎn)品的實(shí)用性，以手機(jī)為例，三星就有高中低不同價(jià)位及功能的手機(jī)以供選擇。到底是哪種模式更適合市場仍然有待定論，但是三星從推出第一代手機(jī)開始，就以超越蘋果味目標(biāo)。從其不斷推出的新產(chǎn)品市場反應(yīng)來看，這種目標(biāo)無疑是三星一路走來的動力，而且這種競爭也是整個市場進(jìn)行轉(zhuǎn)變的推動力。
    2、對行業(yè)供應(yīng)商的影響
    數(shù)字產(chǎn)業(yè)的利潤通常集中在銷售環(huán)節(jié)，而行業(yè)供應(yīng)商雖然重要，卻難有話語權(quán)。如今，行業(yè)內(nèi)對供應(yīng)商話語權(quán)最大的兩家企業(yè)間的良性競爭激烈，如果這種競爭是良性的，怎各個零部件供應(yīng)商都能保證穩(wěn)定的收入。但是如果因?yàn)閷＠V訟陷入惡性競爭，行業(yè)內(nèi)企業(yè)的話語權(quán)毫無疑問都會降低，變相增加了行業(yè)供應(yīng)商的發(fā)言權(quán)。假設(shè)由此導(dǎo)致供應(yīng)價(jià)格上升或者質(zhì)量下降，終究會嫁接到消費(fèi)者身上，也勢必會影響整個行業(yè)的發(fā)展水平。
    加上三星公司本身也是行業(yè)的供應(yīng)商之一，其與蘋果公司的競爭也會限制其供應(yīng)商角色的發(fā)展。而三星也準(zhǔn)備好了打持久戰(zhàn)，正在與自己的供應(yīng)商索尼、惠普、高通等等正逐步建立并擴(kuò)大聯(lián)盟關(guān)系，加速行業(yè)轉(zhuǎn)變成為數(shù)字融合時(shí)代。
    3、對潛在進(jìn)入者的影響
    可能對數(shù)字產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域構(gòu)成威脅的，還有伺機(jī)進(jìn)入該行業(yè)的潛在進(jìn)入者。高端的數(shù)字消費(fèi)品行業(yè)壁壘較高，對資金和技術(shù)的要求都極大地限制了潛在進(jìn)入者。但是專利戰(zhàn)勢必使兩大公司提供專業(yè)數(shù)據(jù)證明自己，由此可能造成的技術(shù)泄露問題對行業(yè)而言會減慢行業(yè)的發(fā)展速度。加上有的供應(yīng)商可能趁機(jī)進(jìn)行縱向一體化的發(fā)展策略，一舉進(jìn)入該行業(yè)，這樣該行業(yè)的競爭程度會再度加大，嚴(yán)重時(shí)或能導(dǎo)致惡性循環(huán)。
    4、對消費(fèi)者的影響
    對于消費(fèi)者而言，他們更關(guān)心產(chǎn)品的物有所值，而不是背后的專利之爭。如果兩家企業(yè)在這種競爭環(huán)境下都能意識到自身的不足，并予以積極改善，則將來獲利的一定是消費(fèi)者，他們將得到更加多樣化、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。但是如果兩家企業(yè)在競爭中內(nèi)耗嚴(yán)重，發(fā)展停滯，消費(fèi)者自然將會選擇更優(yōu)的替代者，這無疑是在給三星和蘋果的競爭對手的機(jī)會。
    現(xiàn)有的市場調(diào)查反饋，往往是一種產(chǎn)業(yè)教育的結(jié)果。蘋果當(dāng)初用觸屏手機(jī)挑戰(zhàn)現(xiàn)有的功能與情感導(dǎo)向，成功發(fā)現(xiàn)了市場的新空間?？梢娗楦袑?dǎo)向因素對消費(fèi)者的影響巨大。如果蘋果與三星的這種競爭如果對整個產(chǎn)業(yè)樹立了“不良典范”，將無疑從情感層面?zhèn)Φ较M(fèi)者的消費(fèi)積極性，同時(shí)這對兩家企業(yè)而言都將會是致命的打擊。
    參考文獻(xiàn)
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    3、卡爾·邁克丹尼爾著，王慧敏譯，《營銷學(xué)精要》，電子工業(yè)出版社，2015
    4、晃鋼令，《營銷戰(zhàn)略策劃》，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，1998
    5、董偉達(dá)，《品牌戰(zhàn)略與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系》，《科技與管理》，2015年第6期
    6、馬克·德萊尼，《三星的“設(shè)計(jì)革命”》， 《it經(jīng)理世界》，2015年第02期
    葉生洪、張泳，《市場營銷經(jīng)典案例與解讀》 ，暨南大學(xué)出版社，2015
    市場營銷策略分析論文篇八
    （一）促銷策略概述3
    （二）新好客隆商貿(mào)有限公司促銷策略現(xiàn)狀3
    三、新好客隆商貿(mào)有限公司促銷策略現(xiàn)存問題3
    （一）缺乏正確的促銷理念4
    （二）缺乏多元化的促銷手段4
    （三）缺乏有效的促銷策略保障體系4
    1.缺乏高素質(zhì)的促銷人員4
    2.缺乏有效的激勵機(jī)制4
    3.缺乏科學(xué)的促銷績效考核機(jī)制5
    四、完善公司促銷策略的建議5
    （一）建立正確的促銷理念5
    （二）建立多元化的促銷手段5
    1.人員促銷5
    2.廣告、公共關(guān)系促銷5
    3.網(wǎng)絡(luò)促銷6
    （三）建立有效的促銷策略保障體系6
    1.建立高素質(zhì)的促銷人員隊(duì)伍6
    2.建立有效的促銷人員激勵機(jī)制7
    3.建立科學(xué)的促銷績效考核機(jī)制7
    五、總結(jié)7 參考文獻(xiàn)8 致謝9
    淺析新好客隆商貿(mào)有限公司促銷策略
    一、 促銷的含義及其分類 1、促銷的含義
    促銷（promotion）指促進(jìn)銷售，是營銷者運(yùn)用各種手段，傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識商品或勞務(wù)能給消費(fèi)者帶來的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激勵顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售目的的一切企業(yè)活動的總和。從這個概念，我們可以看出，促銷有以下幾層含義：
    （1）促銷的實(shí)質(zhì)就是營銷者與購買者之間，產(chǎn)品和勞務(wù)信息的傳遞和溝通。
    （2）促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。
    （3）促銷的構(gòu)成因素一般包括：廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系和人員推銷
    2、促銷策略的分類
    根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種促銷策略：
    1.推式策略，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者，該策略適用于以下幾種情況：
    (1)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。(2)市場較集中，分銷渠道短，銷售隊(duì)伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值，如特殊品，選購品等。(4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范。
    2.拉式策略，采取間接方式，通過廣告和公共宣傳
    等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為，企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于：
    (1)市場廣大，產(chǎn)品多屬便利品。
    (2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者。
    (3)對產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢，市場需求日漸上升。
    (4)產(chǎn)品具有獨(dú)特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見。
    (5)能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品。
    (6)有充分資金用于廣告。
    二、影響促銷組合的因素
    企業(yè)在選擇促銷方式形成促銷組合時(shí)應(yīng)注意以下幾個方面的影響因素： （一）促銷目的
    促銷的一般性目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與目標(biāo)市場、社會公眾之間的信息交流，塑造企業(yè)及其產(chǎn)品的良好市場形象，擴(kuò)大商品銷售。除了一般性目的之外，企業(yè)在不同時(shí)期及不同的市場環(huán)境下所開展的促銷活動還有特定的目的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷的具體目的，選擇適當(dāng)?shù)拇黉N方式，提高促銷組合的有效性。例如，在一定時(shí)期內(nèi)一個企業(yè)的促銷目的是在某一特定市場迅速增加產(chǎn)品銷售量，另一個企業(yè)的促銷目的是樹立良好的形象。前者的促銷目的強(qiáng)調(diào)近期效果，在這種目的指導(dǎo)下促銷組合選配應(yīng)注重于廣告和營業(yè)推廣；后者的促銷目的著眼于提高形象競爭力，因而在促銷組合的選配上應(yīng)注重于公共關(guān)系與宣傳報(bào)道活動。
    （二）推動與拉動
    企業(yè)的促銷策略，就其作用來說大致可以分為“推動”策略和“拉動”策略。在促銷活動中，企業(yè)是選擇推動策略還是選擇拉動策略，對促銷組合也具有重要影響?！巴苿印辈呗?，就是企業(yè)針對分銷渠道上的經(jīng)銷商，運(yùn)用由人員推銷、中間商促銷等方式組成的促銷組合把產(chǎn)品推入分銷渠道。成功的推動策略，將使生產(chǎn)者有效地將產(chǎn)品推向批發(fā)商，批發(fā)商又將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向最終消費(fèi)者。“拉動”策略就是企業(yè)針對最終消費(fèi)者，利用有廣告、消費(fèi)者促銷等方式形成的促銷組合，吸引他們采取購買行動。成功的拉動策略，將有效地促使消費(fèi)者向零倍商求購產(chǎn)品，零售商又會向批發(fā)商求購產(chǎn)品，進(jìn)而批發(fā)商又會向生產(chǎn)者求購產(chǎn)品。
    （三）產(chǎn)品類型
    在產(chǎn)品生命周期的不同階段上，由于營銷目標(biāo)與促銷目的的不同，因而采用的組合策略也就有所不同。從消費(fèi)品的角度看，在介紹期，廣告與適量營業(yè)推廣的配合能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識、了解企業(yè)的產(chǎn)品。在成長期，社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯效果，為了增進(jìn)消費(fèi)者的購買興趣與品牌偏愛，進(jìn)一步提高市場占有率，就需要調(diào)整原來的促銷工作，廣告宣傳的重點(diǎn)應(yīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌。在成熟期，競爭對手日益增多，為了與競爭對手相抗衡，保持已有的市場占有率， 企業(yè)應(yīng)該增加促銷費(fèi)用。在衰退期，企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，采用營業(yè)推廣并輔以少量廣告活動保持顧客記憶即可，宣傳活動可以停止，人員推銷也可減至最小規(guī)模，以保證一定的利潤收入。
    （五）市場情況
    市場情況不同也要求企業(yè)采取不同的促銷組合。市場情況大致包括市場范圍、市場類型、競爭狀況，經(jīng)濟(jì)形勢等方面。企業(yè)在對以上情況進(jìn)行綜合考慮的基礎(chǔ)上制定有針對性的促銷組合策略。
    （六）企業(yè)實(shí)力
    企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也直接制約著促銷組合的.選擇。企業(yè)若規(guī)模較小、實(shí)力較弱、產(chǎn)品數(shù)量不大，則可以不考慮廣告宣傳這種花銷較大的促銷方式，而應(yīng)以人員推銷為主。企業(yè)若規(guī)模大、產(chǎn)品數(shù)量多、有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，則可以針對具體情況采用廣告宣傳并輔以其他促銷手段。
    三、正確地策劃促銷活動要注意的問題
    企業(yè)作為促銷活動和信息溝通的主體，為了有效地進(jìn)行促銷活動，應(yīng)該明確以下問題：
    1 ．誰是信息接受者
    者。確定了誰是信息的接受者之后，還必須了解他們的需求、對企業(yè)及其產(chǎn)品的印象以及接受信息的習(xí)慣。
    2 ．達(dá)到什么效果
    企業(yè)開展促銷活動，進(jìn)行信息傳遞，最終目的是實(shí)現(xiàn)商品的潛在交換。但是，商品潛在交換的實(shí)現(xiàn)是受到多種因素制約和影響的。在企業(yè)試圖克服這些因素不利影響的過程中，會出現(xiàn)一系列要解決的具體問題。這種情況導(dǎo)致了企業(yè)在不同時(shí)間、不同對象、不同環(huán)境下進(jìn)行的促銷活動，追求的目標(biāo)與期望達(dá)到的效果是有所不同的。
    3 ．提供什么信息
    一項(xiàng)信息傳遞的效果，不僅取決于信息的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，而且取決于信息傳遞的方式，因此企業(yè)必須選擇適當(dāng)?shù)拿襟w來有效地傳遞信息。企業(yè)在制定促銷策略時(shí)，應(yīng)注意從各種媒體中選擇對接受者影響力量大而且費(fèi)用最合理的媒體，構(gòu)成一套有效的媒體組合。
    5 ．如何收集反饋信息
    信息傳遞出去之后，企業(yè)還必須注意收集反饋信息，了解消費(fèi)者或中間商對促銷活動的反應(yīng)，以便對促銷工作加以改進(jìn)。因此，建立有效的信息反饋系統(tǒng)是一項(xiàng)非常重要的促銷基礎(chǔ)工作。
    三、 促銷的應(yīng)用
    占46 % ，廣告活動占27 % ，并且隨著競爭的日趨激烈，促銷手段的同質(zhì)化以及企業(yè)跨地域擴(kuò)張，促銷活動的費(fèi)用還呈遞增趨勢。在生活中我們常見的促銷方式主要有：
    1、 限時(shí)特價(jià)：即限定某個時(shí)段特價(jià)銷售，之間時(shí)間主要設(shè)在客流量比較少的時(shí)間段，這樣可以拉平賣場人氣。
    2、 限條件優(yōu)惠：如會員積分，或購買超過一定的額度優(yōu)惠或返利
    3、 限總量優(yōu)惠：即在優(yōu)惠的商品出售夠一定的數(shù)量后，恢復(fù)原價(jià)
    4、 限客單量優(yōu)惠：即每個客人最多購買特價(jià)商品的數(shù)量，若超過限量則按原價(jià)銷售
    6、 商品碰頭分組優(yōu)惠：此項(xiàng)促銷為，設(shè)定好分組的商品（必須是兩個單品），定好優(yōu)惠價(jià)格，只有顧客同時(shí)找到了這兩種商品才能享受優(yōu)惠。此策略一般適用于賣場死角比較多的地方，將兩個分組的產(chǎn)品放在不同的位置，讓消費(fèi)者去尋找，以提高賣場人氣和消費(fèi)者的購買興趣。
    7、 捆-綁優(yōu)惠：即將關(guān)聯(lián)性比較大的商品放在一起，并打包給予一定的優(yōu)惠一起銷售
    8、 消費(fèi)購買一定額度，可以購買超低價(jià)商品，如：購物滿50元可1元購買一斤色拉油
    9、 買贈促銷：即買指定的東西送贈品，還有購物滿多少錢送不同的正贈品（贈品可以是商品也可以是企業(yè)的廣告禮品）
    10、 有獎銷售：即購物滿多少錢，可參加抽獎活動，主要是獎品一定要豐富，并且有公眾吸引力。
    12、 購物送服務(wù)：即購物滿一定的條件可免費(fèi)送貨、報(bào)銷路費(fèi)、免費(fèi)搬移大件物品、免費(fèi)維修家電等等。
    四、 促銷策略對市場營銷的影響
    （1） 提供商業(yè)信息.通過促銷宣傳,可以使顧客了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營什么產(chǎn)品,有哪些特點(diǎn),到什么地方購買,購買的條件是什么等,從而引起顧客注意,激發(fā)其購買欲望,為實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大銷售作好輿-論準(zhǔn)備.
    （2）突出產(chǎn)品特點(diǎn),提高競爭能力.在激烈的市場競爭中,企業(yè)通過促銷活動,宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn),努力提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度,促使顧客加深對本企業(yè)產(chǎn)品的了解和喜愛,增強(qiáng)信任感,從而也就提高了企業(yè)和產(chǎn)品的競爭力.
    （3）強(qiáng)化企業(yè)形象,鞏固市場地位.通過促銷活動,可以樹立良好的企業(yè)形象和商品形象,尤其是通過對名,優(yōu),特產(chǎn)品的宣傳,更能促使顧客對企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身產(chǎn)生好感,從而培養(yǎng)和提高"品牌忠誠度",鞏固和擴(kuò)大市場占有率.
    （4）影響消費(fèi),刺激需求,開拓市場.新產(chǎn)品上市之初,顧客對它的性能,用途,作用, 特點(diǎn)并不了解,通過促銷溝通,引起顧客興趣,誘導(dǎo)需求,并創(chuàng)造新的需求,從而為新產(chǎn)品打開市場,建立聲譽(yù).
    市場營銷策略分析論文篇九
    市場營銷策略（簡稱4p's）是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略（現(xiàn)代市場營銷策略還要加上政治權(quán)利、公共關(guān)系策略，簡稱6p’），為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。因此，在企業(yè)營銷活動中，要正確分析市場機(jī)會，選擇目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)相適應(yīng)的營銷策略，制定切實(shí)可行的營銷計(jì)劃，建立合理、高效的營銷組織，對營銷計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施有效控制。
    中小型企業(yè)貼近顧客，經(jīng)營靈活，經(jīng)營業(yè)務(wù)“小而專、小而特”適應(yīng)市場變化的能力強(qiáng)，但競爭力相對較弱，屬于市場弱勢群體，易受市場及外部條件沖擊。
    我國中小企業(yè)的市場營銷觀念落后，營銷方式和策略運(yùn)用不當(dāng)，嚴(yán)重地制約著中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。應(yīng)該加強(qiáng)對中小企業(yè)的市場營銷策略的探討。
    在企業(yè)營銷活動中，要正確分析市場機(jī)會，選擇目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)相適應(yīng)的營銷策略，制定切實(shí)可行的營銷計(jì)劃，建立合理、高效的營銷組織，對營銷計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施有效控制。我國中小企業(yè)存在著市場營銷觀念落后，營銷方式和策略運(yùn)用不當(dāng)?shù)仍S多問題。例如某中小型it企業(yè)成立之初，公司專注于輸入技術(shù)，在國內(nèi)it行業(yè)最景氣的中后期，趁勢而起成為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期，積極尋求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)突破，涉足了多個領(lǐng)域，其中以鼠標(biāo)作為突破口進(jìn)行電腦外設(shè)產(chǎn)品的拓展，但三年后，該業(yè)務(wù)銷售毛利的貢獻(xiàn)率僅為全公司的0.5%。經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，一是但該公司源于軟件企業(yè)并不具備大規(guī)模生產(chǎn)制造能力，且公司核心產(chǎn)品和其他產(chǎn)品均屬于小規(guī)模多批量生產(chǎn)型產(chǎn)品，成本居高不下，再加上核心產(chǎn)品高毛利的定價(jià)策略，產(chǎn)品一直在市場是最貴的鼠標(biāo)品牌之一，而公司的品牌在這個領(lǐng)域并沒有建立起與之價(jià)格相匹配的品牌形象;二是由于是通路型產(chǎn)品，必然需要大量鋪貨，增加代理，結(jié)果該產(chǎn)品在一些重要的區(qū)域市場幾進(jìn)幾出，這就與該公司的區(qū)域獨(dú)家代理的渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生沖突，產(chǎn)品形象也就蕩然無存;三是公司為扭轉(zhuǎn)局面又引進(jìn)了產(chǎn)品性質(zhì)類似的小數(shù)碼產(chǎn)品，希望通過豐富產(chǎn)品線的辦法，改善該業(yè)務(wù)的狀況，但是新引入產(chǎn)品與鼠標(biāo)遭遇同樣的問題，并無多大成效。從行業(yè)和公司內(nèi)部資源與能力的來看，這類業(yè)務(wù)是典型的“瘦狗”業(yè)務(wù)，繼續(xù)投入只能造成更大的資源浪費(fèi)。
    上述企業(yè)只是我國很多中小型企業(yè)的代表之一，由此可見，我國中小型企業(yè)在市場營銷方面存在著諸多問題，歸納起來，主要有以下幾個方面的問題：
    （1）中小企業(yè)市場營銷環(huán)境嚴(yán)峻
    中小企業(yè)在市場營銷中的劣勢地位依然十分明顯，與大企業(yè)相比，其市場營銷的方法、手段、策略，以及相應(yīng)的市場營銷的組織、銷售渠道、網(wǎng)點(diǎn)和人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)都相對處于很不利的狀態(tài)。如大企業(yè)可以設(shè)置獨(dú)立的品牌職能機(jī)構(gòu)，進(jìn)行從企業(yè)文化、價(jià)值觀到品牌資產(chǎn)評估的完整品牌規(guī)劃流程，依靠大規(guī)模廣告來創(chuàng)造消費(fèi)者拉動力，采取深度分銷、精耕細(xì)作等銷售渠道的管理方式等，但中小企業(yè)卻絕沒有這樣的人力物力。因此，總體上講中小企業(yè)市場營銷的主動性較差，大多處于被動的從屬地位，有的是依附于大企業(yè)而存在。
    （2）中小企業(yè)的市場營銷觀念和營銷方法落后
    目前，大多數(shù)中小企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)營銷、產(chǎn)品營銷和市場推銷的觀念，組織績效低下，營銷大多通過大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來強(qiáng)化營銷管理，沒有專門從事市場調(diào)查和專業(yè)的營銷咨詢?nèi)藛T，營銷管理的效率不高;在營銷方法上，以傳統(tǒng)的隨機(jī)直銷、推銷和訂單營銷為主，忽視網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷、品牌營銷、整合營銷等多種營銷方式，無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，不僅浪費(fèi)營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。
    （3）營銷管理缺位，缺乏營銷戰(zhàn)略
    大多數(shù)中小企業(yè)的市場營銷都是采取以市場為導(dǎo)向的隨機(jī)應(yīng)變戰(zhàn)略，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。受傳統(tǒng)營銷管理觀念的影響，中小企業(yè)營銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)，沒有將內(nèi)外部營銷管理有機(jī)地結(jié)合起來，只追求短期營銷成果，注重行事快捷，沒有營銷調(diào)研及相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，大多通過簡單的營銷組織、有限的營銷人員、有限投資及通過產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)等確定營銷目標(biāo)和定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，利用廣告?zhèn)髅剑源N和直銷等形式進(jìn)行常規(guī)銷售。
    針對上述問題，我們必然要采取相應(yīng)的營銷策略予以應(yīng)對。但不同的企業(yè)又有著各自不同的特點(diǎn)，要結(jié)合自己的實(shí)際情況量身定制符合自身發(fā)展的營銷策略。但總體來說，主要可以采取以下幾方面的策略：
    （1）先要確定“先勝而后求戰(zhàn)”的營銷思想
    正確的營銷思想才能引導(dǎo)正確的'行動。營銷活動從本質(zhì)上來說就是企業(yè)間的戰(zhàn)爭，因此許多的軍事思想能夠被企業(yè)所借鑒。“先勝而后求戰(zhàn)”是《孫子兵法》的核心思想之一，是說具備了勝利的條件后再開始作戰(zhàn)。對于中小企業(yè)來說，這一思想尤其具有重要意義。與大企業(yè)相比，小企業(yè)資源少、底子薄，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，在營銷上一旦出現(xiàn)失誤，很有可能將企業(yè)推入萬劫不復(fù)的境地。很多中小型企業(yè)，都是在條件不成熟的情況下倉促上陣，一輪市場拼殺后不見效果，但此時(shí)產(chǎn)品、包裝都已定型，渠道也做成了夾生飯，僅做小的調(diào)整解決不了根本問題，全部推倒重來，企業(yè)又將面臨極大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，左右為難。造成這種進(jìn)退兩難局面的主要原因就是“先戰(zhàn)而后求勝”造成的。企業(yè)未經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)、充分的營銷規(guī)劃即倉促上馬，推出的產(chǎn)品無特殊之處，包裝也是平淡無奇，加上模糊的品牌定位、無差異的賣點(diǎn)，直接導(dǎo)致招商這一關(guān)都難過，產(chǎn)品到了終端也難有所作為。這時(shí)企業(yè)寄希望于加大對渠道和消費(fèi)者的促銷力度、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè)都已于事無補(bǔ)，問題還是會層出不窮。
    （2）夾縫經(jīng)營市場營銷策略。一方面，中小企業(yè)規(guī)模小，競爭實(shí)力弱，不能與大企業(yè)面對面“碰撞”;另一方面，它又機(jī)動靈活，適應(yīng)性強(qiáng)，適宜采取拾遺補(bǔ)缺，夾縫經(jīng)營戰(zhàn)略。尋找市場上被大企業(yè)忽視或沒有提供足夠有效服務(wù)又具有開發(fā)價(jià)值的市場空白。由于補(bǔ)缺市場的容量有限，同時(shí)可能會遇到其他企業(yè)攻擊，因而經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大。中小企業(yè)必須接連不斷地創(chuàng)造開發(fā)新的補(bǔ)缺市場，依靠多種補(bǔ)缺減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，增加盈利能力和生存機(jī)會。
    （3）產(chǎn)品差別化市場營銷策略。中小企業(yè)資金有限，無法像大企業(yè)那樣進(jìn)行大批量生產(chǎn)，并通過公關(guān)、廣告宣傳等促銷手段或低價(jià)格戰(zhàn)術(shù)等來占領(lǐng)市場。中小企業(yè)的特點(diǎn)比較適應(yīng)小批量多品種的生產(chǎn)，所以中小企業(yè)應(yīng)將市場定位在個性化、獨(dú)特化的生產(chǎn)領(lǐng)域，盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和高級化。對能有效發(fā)揮企業(yè)特長的市場空間實(shí)行重點(diǎn)投資，密集型經(jīng)營，走專業(yè)化經(jīng)營道路，提高市場占有率，同樣可以取得經(jīng)營的成功。
    （4）外部銷售網(wǎng)絡(luò)的市場營銷策略。大型企業(yè)憑借其雄厚的實(shí)力，可以建立起遍布全國甚至全世界的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，來向市場推銷其產(chǎn)品。中小企業(yè)受實(shí)力所限，往往沒有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。所以，對中小企業(yè)來說，需要借助企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò)，如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商，或通過與大企業(yè)的分包，借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售其產(chǎn)品，這種充分利用外部力量來進(jìn)行銷售的方式，有利于中小企業(yè)提高銷售量，降低銷售成本，并實(shí)現(xiàn)銷售渠道的多樣化。
    （5）聯(lián)合銷售市場營銷策略。激烈的市場競爭使越來越多的企業(yè)由原來的敵對走向合作，通過聯(lián)合銷售達(dá)到共贏的目的。其實(shí)，中小企業(yè)之間也可以采用這種方法。采用聯(lián)合銷售使中小企業(yè)的資源得到合理配置，有利于突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時(shí)間形成較大的銷售能力，縮短了產(chǎn)品流通時(shí)間，提高了銷售效率。
    （6）“寄生”市場營銷策略。中小企業(yè)可依附大企業(yè)，借勢生存。目前的oem（業(yè)務(wù)外包生產(chǎn)）方式是大企業(yè)與中小企業(yè)之間合作的主要方式，即小企業(yè)接納了大企業(yè)轉(zhuǎn)移出的部分產(chǎn)品生產(chǎn)線，在大企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)與質(zhì)量監(jiān)督下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進(jìn)入市場。而大企業(yè)也可將智能和資源集中于自身的核心競爭優(yōu)勢上，并獲得范圍經(jīng)濟(jì)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)。同時(shí)小企業(yè)也能集中力量生產(chǎn)某項(xiàng)零部件，走專精優(yōu)的道路。
    我國中小企業(yè)應(yīng)該在自身內(nèi)部條件和外部環(huán)境不斷變化的過程中，冷靜分析自己的優(yōu)勢與弱點(diǎn)，善于抓住機(jī)遇，并利用各種有利于中小企業(yè)的法律、法規(guī)，選擇適合的市場營銷策略。
    參考文獻(xiàn)
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    市場營銷策略分析論文篇十
    摘要：奇瑞汽車自上市以來就注重開拓國內(nèi)國際兩個市場，發(fā)展非常迅速。美國一直是全球最大的汽車銷售市場，奇瑞汽車開拓美國市場有其必要性和可行性，在對其進(jìn)行swot分析的基礎(chǔ)上，提出進(jìn)入初期將追求時(shí)尚但收入不高的年輕人市場定為目標(biāo)市場，并提出了相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略。
    奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立，經(jīng)過多年的持續(xù)改進(jìn)和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。20xx年10月，“奇瑞”被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，并入選“中國最有價(jià)值商標(biāo)500強(qiáng)”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財(cái)富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”第11位，成為我國唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國內(nèi)汽車制造企業(yè)。
    奇瑞汽車從產(chǎn)品上市伊始就注重開拓國內(nèi)國際兩個市場，本著“無內(nèi)不穩(wěn)，無外不強(qiáng)，以外促內(nèi)，形式靈活”的原則，積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，成為我國第一個將整車、ckd散件、發(fā)動機(jī)以及整車制造技術(shù)和裝備出口至國外的轎車企業(yè)。20xx年年底第一批奇瑞轎車開始出口，隨后每年成倍增長;20xx年出口近1.8萬輛，20xx年出口突破5萬輛，占全國轎車出口70%以上，占奇瑞公司當(dāng)年銷售總量16%。截至20xx年已向全球50多個國家和地區(qū)出口產(chǎn)品，轎車出口量連續(xù)四年居中國第一[1]。20xx年3月，奇瑞公司向美國出口1萬多臺具有自主知識產(chǎn)權(quán)的發(fā)動機(jī)，實(shí)現(xiàn)了中國汽車企業(yè)向發(fā)達(dá)國家大批量出口發(fā)動機(jī)的“零”的突破。
    美國是全球最大的處于高度成熟期的汽車消費(fèi)市場，其特點(diǎn)是總體銷量保持基本穩(wěn)定。美國20xx年銷量1694.8萬輛，20xx年銷量1650.3萬輛[2]，20xx年為1610萬輛[3]，雖然這三年銷售量有點(diǎn)萎縮，但在全球各大市場的銷售排名中仍居榜首。雷諾—日產(chǎn)聯(lián)盟首席執(zhí)行官卡洛斯·戈恩表示，他不認(rèn)為目前的局面會一直持續(xù)下去，美國汽車市場不會長久處于衰退之中[3]。據(jù)有關(guān)專家估計(jì)，在未來幾年美國汽車銷量將會上漲，20xx年銷量將達(dá)1830萬輛。美國的汽車標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，市場中云集了世界汽車企業(yè)龍頭，美國汽車的嚴(yán)格要求和市場的激烈競爭都會加速奇瑞汽車本身的成熟和完善。
    近些年，國際油價(jià)不斷攀升，美國人的汽車消費(fèi)觀開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，從喜歡高耗能的suv、皮卡逐漸轉(zhuǎn)向節(jié)能環(huán)保型的微型汽車，這個戰(zhàn)略性機(jī)會給奇瑞留下了很好的空間;在營銷方面，奇瑞和美國夢幻公司、克萊斯勒公司都已經(jīng)開始了合作事宜，為自己進(jìn)入美國市場作好了準(zhǔn)備;中國政府相關(guān)部門非常支持奇瑞汽車的出口，給予了優(yōu)惠的貸款政策。中國進(jìn)出口銀行和奇瑞汽車有限公司已經(jīng)在北京簽署了《出口信貸支持國際經(jīng)營合作協(xié)議》，協(xié)議金額為50億元人民幣，主要用于支持奇瑞公司在未來三年內(nèi)的機(jī)電產(chǎn)品、成套設(shè)備、高新技術(shù)產(chǎn)品出口以及境外投資、對外承包工程等“走出去”項(xiàng)目[4]。這筆信貸有利于奇瑞降低融資成本，加速海外擴(kuò)張步伐。
    美國汽車市場競爭激烈，主要是美國本土車、歐洲車、日本車和韓國車之間的競爭。近幾年美國本土三大汽車公司慘淡經(jīng)營，銷售業(yè)績每況愈下，日系車及韓系車以其省油及成本低的優(yōu)勢在美國市場上銷售與日俱增。
    1.優(yōu)勢分析。
    奇瑞汽車與歐洲汽車相比，價(jià)格便宜是奇瑞汽車最突出的優(yōu)勢;設(shè)計(jì)新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區(qū)別的方面;但是，奇瑞汽車在技術(shù)、質(zhì)量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國本土車相比，奇瑞汽車具有價(jià)格便宜、省油等優(yōu)勢，但在制造技術(shù)、舒適性、安全性和質(zhì)量方面都不及美國車。
    奇瑞汽車的優(yōu)勢主要是：(1)性價(jià)比比較高。中國廉價(jià)的勞動力資源使得奇瑞汽車成本低，從而能夠制定比日系、韓系車更低的價(jià)格，提高性價(jià)比;(2)設(shè)計(jì)新穎有個性。奇瑞汽車在對美國市場作了充分調(diào)查基礎(chǔ)上，新設(shè)計(jì)了五款外型非常獨(dú)特的汽車，預(yù)計(jì)會深受年輕人的喜歡;(3)經(jīng)濟(jì)省油。奇瑞人在設(shè)計(jì)汽車時(shí)一直本著節(jié)油的原則，實(shí)踐中表現(xiàn)相當(dāng)成功。
    2.劣勢分析。
    奇瑞汽車劣勢主要是：(1)質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時(shí)間，在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗(yàn)不夠，從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高;(2)國外銷售經(jīng)驗(yàn)不足。奇瑞汽車進(jìn)入國外市場到現(xiàn)在不過六年，而且還沒有進(jìn)入過像美國這樣的發(fā)達(dá)國家市場;(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高，從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。
    3.機(jī)會分析。
    美國市場為奇瑞汽車的進(jìn)入提供了以下機(jī)會：
    (2)美國夢幻汽車銷售公司愿意協(xié)助奇瑞汽車進(jìn)軍美國，夢幻公司在美國有很大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富。
    4.威脅分析。
    奇瑞汽車進(jìn)入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價(jià)低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價(jià)格更低的`奇瑞汽車，日韓汽車預(yù)計(jì)會進(jìn)一步降價(jià)，可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。美國本土汽車為了維持自己的市場份額，勢必會采取一切措施給新的進(jìn)入者制造障礙。
    (一)奇瑞汽車在美國的細(xì)分市場選擇。
    1.產(chǎn)品策略。
    在市場營銷戰(zhàn)略中產(chǎn)品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)略，一種產(chǎn)品要想在市場上站住腳，一靠質(zhì)量，二靠個性。日本豐田在進(jìn)入美國市場時(shí)，對美國市場作了充分的調(diào)查，在產(chǎn)品策略上以低成本、新技術(shù)、高質(zhì)量、優(yōu)售后服務(wù)取勝，成功進(jìn)入了美國市場[5]。而韓國車在最初進(jìn)入美國市場時(shí)，就沒有制定具體的產(chǎn)品策略，從而被迫退出，最后花了很高的代價(jià)才改變韓國車在美國人心目中的印象。奇瑞汽車應(yīng)該吸取前人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在進(jìn)入這種技術(shù)水平和銷售能力都堪稱一流的市場時(shí)，首先要制定好產(chǎn)品策略，奇瑞公司應(yīng)該把握三個方面：成本、設(shè)計(jì)和服務(wù)來制定戰(zhàn)略，從而達(dá)到其順利進(jìn)入美國市場的目的。
    在成本方面，要以低成本取勝。廉價(jià)勞動力是奇瑞汽車特有的優(yōu)勢，奇瑞汽車在利用這個優(yōu)勢的同時(shí)，還要提高生產(chǎn)效率，進(jìn)一步地降低成本。在設(shè)計(jì)方面，奇瑞汽車要突出自己的個性，可以借鑒奇瑞汽車最開始在國內(nèi)的產(chǎn)品定位，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得時(shí)尚、新穎、個性，符合年輕一族追求個性的心理，從而避開鋒芒，獨(dú)樹一幟。
    汽車屬于耐用商品，售前、售后服務(wù)以及與客戶建立良好的關(guān)系，將對市場的開拓發(fā)展、鞏固起到舉足輕重的作用。在開拓美國市場時(shí)，奇瑞公司需要通過服務(wù)在市場滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽(yù)度。奇瑞汽車要保證及時(shí)的零部件供應(yīng)，技術(shù)、維修服務(wù)熱線24小時(shí)開通。初始階段可以選派國內(nèi)技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員;隨著業(yè)務(wù)拓展，聘用部分當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)和技術(shù)服務(wù)人員，在最快的時(shí)間內(nèi)為顧客提供服務(wù);國內(nèi)代步車的服務(wù)策略也可以推廣到美國。
    2.價(jià)格策略。
    奇瑞汽車制定價(jià)格策略時(shí)要著眼于長遠(yuǎn)利益，以短期內(nèi)的低價(jià)格、低利潤，來換取長期的高市場占有率，從而帶來未來利潤的大幅度增加。建議奇瑞向美國出口的首批小轎車在價(jià)格上比同檔次的車低約30%，定在7000美元左右，讓美國消費(fèi)者認(rèn)同價(jià)低是奇瑞汽車最大的優(yōu)勢。站穩(wěn)腳跟后，積極開發(fā)新產(chǎn)品，逐步實(shí)現(xiàn)低中高檔產(chǎn)品多層次發(fā)展，從而謀求更多的利潤。
    3.分銷策略。
    奇瑞汽車初進(jìn)美國市場，由于對美國市場上的流通習(xí)慣不了解，在營銷渠道方面要充分依托和利用美國當(dāng)?shù)氐匿N售資源，在有了一定的銷量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷售分公司。夢幻公司是美國最大的汽車銷售公司，曾成功將日本汽車引進(jìn)美國市場，在汽車營銷方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在進(jìn)入美國市場的頭兩年，奇瑞公司可以真誠地與夢幻公司開展合作，利用其銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大奇瑞汽車在美國市場的品牌影響力。同時(shí)，奇瑞公司應(yīng)當(dāng)有長遠(yuǎn)規(guī)劃，私下考察與其他汽車銷售代理商在部分地區(qū)合作的可能性。奇瑞公司需要仔細(xì)設(shè)計(jì)對汽車銷售代理商的激勵與約束制度，既要保證銷售代理商有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或無法控制終端銷售等狀況出現(xiàn)。奇瑞公司需要保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時(shí)收集市場信息。
    4.促銷策略。
    奇瑞qq在國內(nèi)上市時(shí)主要采取整合營銷傳播，形成市場互動的營銷策略。qq作為一個嶄新的品牌，明確市場細(xì)分與品牌定位后，運(yùn)用了立體化的整合傳播。以大型互動活動為主線，主要包括qq價(jià)格網(wǎng)絡(luò)競猜、qq個性裝飾秀大賽、qq網(wǎng)絡(luò)flash大賽等等;配合相關(guān)信息的立體傳播為qq大造聲勢，選擇目標(biāo)群體關(guān)注的電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志、戶外廣告等媒體，將qq的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體和廣大受眾，使qq很快滲入市場[6]。
    奇瑞汽車的五款新車定位于美國年輕人市場，與奇瑞qq在國內(nèi)上市時(shí)的市場定位類似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進(jìn)到美國市場，在導(dǎo)入期注重廣告效應(yīng)，利用電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志等媒體進(jìn)行宣傳;針對目標(biāo)消費(fèi)群制定一些互動措施，吸引他們積極參加一些公共活動;盡快讓人們了解奇瑞汽車，購買并喜歡奇瑞汽車。
    參考文獻(xiàn)：
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    市場營銷策略分析論文篇十一
    首次接觸安利產(chǎn)品是在06年，原因應(yīng)該歸功于安利的直銷策略。我姐和姐夫去深圳打工，并做起了安利的直銷業(yè)務(wù)。不久后，我們家人也便用上了安利的系列產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)他們回家后向我們講解安利的直銷理念，第一感覺像傳銷，并且它的產(chǎn)品價(jià)格非常的高昂，以至于現(xiàn)在家人還在阻止他們的這種“不好的”工作。這學(xué)期學(xué)習(xí)了市場營銷之后，正好利用自己的所學(xué)來給安利做一個4p策略的分析。
    安利，美國最大的著名直銷企業(yè)，總公司位于美國密歇根州大急流市亞達(dá)城，于1959年由杰·溫安洛和理查·狄維士在家中的地下室創(chuàng)立。主要經(jīng)營日用消費(fèi)品，涵蓋了紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品和家居耐用品等系列，安利同時(shí)兼任生產(chǎn)及銷售商。1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準(zhǔn)的全國首批直銷公司之一。1995年4月10日，安利（中國）日用品有限公司開業(yè)剪彩儀式在廣州隆重舉行。開業(yè)之初，安利（中國）首批上市的產(chǎn)品共5種，包括樂新多用途濃縮清潔劑、碟新濃縮洗潔精、透麗濃縮玻璃清潔劑、絲白洗衣液和速潔濃縮去漬劑。
    安利（中國）公司銷售的產(chǎn)品以非循環(huán)的日化品為主，由于其獨(dú)特的經(jīng)營方式，公司更注重客戶的回頭率，只有真正生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能留住顧客，因此安利（中國）公司從一進(jìn)入中國市場就把產(chǎn)品的質(zhì)量視作公司的生命。
    安利公司的產(chǎn)品線包括紐崔萊營養(yǎng)保健食品，雅姿美容化妝品，個人護(hù)理產(chǎn)品，家居系列，其產(chǎn)品項(xiàng)目更是數(shù)不勝數(shù)，產(chǎn)品之間關(guān)聯(lián)度也比較高，安利不斷增加產(chǎn)品的寬度和深度，方便占領(lǐng)同類產(chǎn)品中更多的細(xì)分市場，適應(yīng)更廣泛的消費(fèi)者的不同需求和愛好，并且加強(qiáng)產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度，可以提高安利的聲譽(yù)和知名度，提高其市場地位。
    6—2。
    心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)。
    另外，安利注重新產(chǎn)品的研發(fā)和科技的投入。并采用統(tǒng)一品牌，并且在包裝上強(qiáng)調(diào)高檔和精致。安利公司的雅姿美容護(hù)膚品自1968年推出以來，領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，已躍居全球五大面部護(hù)膚品及化妝品之一。安利公司旗下的另一世界知名品牌紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品則始終如一地堅(jiān)持自行種植植物原材料，運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)制作功效獨(dú)特的天然植物濃縮素，令紐崔萊成為世界營養(yǎng)補(bǔ)充食品的權(quán)威。在這成績背后支撐著的是安利公司雄厚的實(shí)力，安利在全球共設(shè)有97間專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，聘請700多名專業(yè)科研人員。正是由于其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、雄厚的科研與管理能力為安利在中國的市場拓展打下了良好的基石。
    于營業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣。降價(jià)后公司銷售額不降反升，說明了價(jià)格調(diào)整戰(zhàn)略實(shí)施有效。
    從生產(chǎn)者到消費(fèi)者，安利產(chǎn)品銷售的過程可謂是非常直接，它抹去了大量的中間環(huán)節(jié)，沒有中間商、代理商、批發(fā)商和零售商、直接利用人員推銷，直接貼近消費(fèi)者。屬于分銷渠道中直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者和用戶的直銷類型。它主要采用人員上門推銷。
    直銷作為一種銷售方式并非適用于一切產(chǎn)品，事實(shí)上其應(yīng)用范圍是很有限的。綜觀世界范圍的直銷業(yè)，其生產(chǎn)或經(jīng)營最多的商品無非是化妝品、洗滌用品等普通家用的日用工業(yè)品。由于這一類產(chǎn)品消費(fèi)的經(jīng)常性特征，才有可能形成持續(xù)的連鎖消費(fèi)行為，從而形成直銷業(yè)的市場。安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點(diǎn)就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、園房器具、美容護(hù)膚品、個人護(hù)理用品和營養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。
    安利產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計(jì)影響因素很多。首先從顧客特性角度考慮，由于安利面向的對象是大中型城市，面對的主體是收入較高的社會中上層，所以目標(biāo)顧客少而且集中，所以方便安利進(jìn)行短渠道營銷，或者是直銷。其次從產(chǎn)品特性角度考慮，由于安利系列化妝品、保健品等產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格較高，所以傳統(tǒng)的長渠道的營銷可能收益不明顯，只會增加多余的成本。而短渠道也更直接，更加容易被目標(biāo)群體所接受。另外化妝品、保健品行業(yè)質(zhì)量參差不齊，需要專業(yè)知識和技能給消費(fèi)者進(jìn)行講解，所以也較易采用面對面的直銷方式直接貼近消費(fèi)者。此外，從企業(yè)特征角度考慮，作為美國最大的著名直銷企業(yè)，安利公司實(shí)力雄厚，有能力也有條件承擔(dān)較多的渠道功能，直銷這種一體化的工作，更加方便安利擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)者的角色。最后，從環(huán)境特征角度考慮，安利除了使自己融入當(dāng)?shù)厣鐣幕猓€主動與當(dāng)?shù)卣賳T進(jìn)行溝通，與中國政府官員進(jìn)行互訪交流，增進(jìn)友誼，建立起良好的社會關(guān)系，為安利（中國）公司的發(fā)展創(chuàng)造最佳的環(huán)境。
    安利采用的促銷的是一種古老也非常有效的策略——人員推銷。
    安利（中國）公司轉(zhuǎn)型后新的經(jīng)營方式省去了傳統(tǒng)日化企業(yè)與顧客間的層層代理商與大、中、小批發(fā)商的多個環(huán)節(jié)，直接由專賣店一個環(huán)節(jié)來代替；對產(chǎn)品的宣傳推廣也由傳統(tǒng)企業(yè)的媒介廣告轉(zhuǎn)向營業(yè)代表的口碑宣傳。在顧客由認(rèn)識產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、購買產(chǎn)品、得到產(chǎn)品的整個環(huán)節(jié)中營業(yè)代表起到了關(guān)鍵性的作用，可以說能否建立起一支依法經(jīng)營和守規(guī)發(fā)展的營業(yè)代表隊(duì)伍是公司生存的命脈，也是安利成功的支柱。因此安利（中國）公司在5年中盡其所能地為營銷隊(duì)伍提供最有利的發(fā)展條件和最有力的業(yè)務(wù)支援，促進(jìn)營業(yè)代表隊(duì)伍的快速、健康發(fā)展，安利（中國）公司所有的市場營銷策略都是圍繞著營業(yè)代表而展開的。
    安利公司宣傳其直銷概念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利直銷的概念，是有感于社會日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)市場營銷道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會缺憾。
    安利公司認(rèn)識到中國人注重人際關(guān)系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利直銷的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的良好愿望，也使人際關(guān)系更密切。
    直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價(jià)格欺詐。針對這一點(diǎn)，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購貨價(jià)格，直接向公司購貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價(jià)的可能。
    安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時(shí)選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費(fèi)者的利益，不收取巨額參加費(fèi)，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計(jì)劃的基點(diǎn)是銷售，直銷員所得回報(bào)是多勞多得，賺錢多少與參加先后沒有關(guān)系，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費(fèi)者。
    經(jīng)過以上對安利產(chǎn)品的4p分析，我也逐漸認(rèn)識到姐和姐夫追逐安利直銷的。
    那種堅(jiān)持精神的所在。安利在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，也非常看重其職工的夢想價(jià)值，通過各種方法協(xié)助人們實(shí)現(xiàn)夢想，并為自己帶來利潤。安利和員工建立的是一張法人與法人的關(guān)系，它通過銷售提成和股利分紅，激烈員工為自己的未來和夢想而努力，堅(jiān)持，最終一定會取得成功。當(dāng)然這是安利最具爭議性的地方，也是人們另眼看安利的“可疑之處”。但這是直銷的本意，也是推銷的真諦，無數(shù)成功的企業(yè)以此謀生，其中不乏戴爾之類的跨國公司。究其本質(zhì)，直銷是一種放之四海而皆準(zhǔn)的商業(yè)模式，安利只是在國家政策、法律許可的范圍內(nèi)將之做到了極致。
    市場營銷策略分析論文篇十二
    二十幾年來，海爾集團(tuán)已由一個虧空147萬元的集體小廠，發(fā)展成為現(xiàn)今營業(yè)額中國第一品牌，并在全世界獲得越來越高的美譽(yù)度。海爾的成功是由許多因素造成的，但其正確而超前的營銷戰(zhàn)略則具有決定性作用。
    海爾從創(chuàng)建之初到今天，營銷戰(zhàn)略在三個方面發(fā)生了根本變化，而且這些變化代表了市場經(jīng)濟(jì)走向成熟時(shí)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的發(fā)展方向。
    一、營銷戰(zhàn)略
    1、營銷客體從“有形具體產(chǎn)品”到“無形企業(yè)整體形象”
    到90年代，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張，產(chǎn)品日趨多元化，消費(fèi)者需求的變化，海爾人開始逐步認(rèn)識到“企業(yè)只有在經(jīng)營觀念上領(lǐng)先，才能在市場競爭中領(lǐng)先，即沒有思路便沒有出路”。海爾對產(chǎn)品和產(chǎn)品質(zhì)量問題的認(rèn)識發(fā)生了質(zhì)的變化。他們著手從理念上、制度上、全員意識上和生產(chǎn)全過程上采取措施，力爭在經(jīng)營觀念上有所突破，隨著人類所面對的生存環(huán)境日益惡化，對企業(yè)社會責(zé)任認(rèn)識的進(jìn)一步加深，海爾承擔(dān)起一個大型國有企業(yè)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，無形的企業(yè)整體形象展示地淋漓盡致。
    2、品牌策略從“名牌產(chǎn)品戰(zhàn)略”走向“名牌企業(yè)戰(zhàn)略”
    隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張，原來以產(chǎn)品品牌為基礎(chǔ)的標(biāo)志和名稱，嚴(yán)重影響了國際市場的開拓。經(jīng)過幾次變更，1991年海爾人把企業(yè)名稱簡化 為“青島琴島海爾集團(tuán)公司”，產(chǎn)品品牌名稱也同步簡化為“琴島海爾”牌，初步實(shí)現(xiàn)了企業(yè)品牌名稱與產(chǎn)品品牌名稱的統(tǒng)一。應(yīng)該說，經(jīng)過改進(jìn)后，海爾人品牌策略更加明確。但是從技術(shù)上說這些標(biāo)志與名稱也存在著諸如不夠凝練、整體感不強(qiáng)、技術(shù)特征不明顯等弱點(diǎn)。企業(yè)需要更為超前的企業(yè)整體形象的物質(zhì)載體。為此，1993年5月，海爾經(jīng)過深入調(diào)研和分析，決定對企業(yè)整體形象的物質(zhì)載體——企業(yè)品牌識別系統(tǒng)做根本改造：第一，將企業(yè)名稱簡化為“海爾集團(tuán)”；第二，將英文“haier”作為企業(yè)品牌主識別文字標(biāo)志；第三，使產(chǎn)品品牌商標(biāo)標(biāo)志與企業(yè)品牌簡稱和標(biāo)志統(tǒng)一起來?，F(xiàn)在，經(jīng)過兩次否定之否定后的海爾，企業(yè)品牌已成為海爾集團(tuán)的象征、海爾產(chǎn)品品質(zhì)的象征、海爾文化的象征、海爾信譽(yù)的象征。至此，海爾終于從產(chǎn)品品牌走向了企業(yè)品牌，在名牌戰(zhàn)略上也從名牌產(chǎn)品戰(zhàn)略過渡到了名牌企業(yè)戰(zhàn)略。
    3、營銷對象“從目標(biāo)市場”到“目標(biāo)社會公眾”
    最初的海爾與許多企業(yè)一樣，以具體產(chǎn)品為營銷客體，把營銷對象主要定位于目標(biāo)市場的消費(fèi)者身上。但是隨著海爾人因經(jīng)營觀念變化，從90年代起，海爾人開始把營銷對象的選擇從目標(biāo)市場的消費(fèi)者擴(kuò)大到目標(biāo)社會公眾，在廣泛且可能對企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)產(chǎn)生影響的目標(biāo)社會公眾中傳播、維護(hù)和完善目標(biāo)企業(yè)形象，這是海爾經(jīng)營觀念改變的必然結(jié)果。
    近年來在國內(nèi)市場冰箱大戰(zhàn)、空調(diào)大戰(zhàn)、彩電大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，許多廠商都采取降價(jià)銷售、“買一送一”、清倉大甩賣、特價(jià)銷售等促銷手段爭取市場。相反，海爾集團(tuán)公司下屬的三大公司所開展的每次宣傳促銷活動則已不是針對某種具體產(chǎn)品而進(jìn)行的，不是以短期內(nèi)提高某種具體產(chǎn)品的銷售額和市場占有率為惟一目標(biāo)，而是集中于一個共同的目標(biāo)——在“海爾”的目標(biāo)社會公眾中傳 播、維護(hù)和完善“海爾”良好的企業(yè)形象，把營銷范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。
    二、探討
    1、市場細(xì)分
    在西方國家，消費(fèi)者對家電的需求不盡相同，海爾于是設(shè)計(jì)出不同的外形、色澤、功能，以適應(yīng)中國和西方國家不同消費(fèi)者的不同需要：在占領(lǐng)城市市場的同時(shí)，海爾也注意到農(nóng)村市場，以較低的零售價(jià)來適應(yīng)農(nóng)村的消費(fèi)水平。
    海爾經(jīng)過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)上海居民的住房普遍比北京居民的住房小，消費(fèi)者不希望冰箱占據(jù)過大的面積，而且上海人大多欣賞外觀小巧的冰箱，于是海爾專門為上海市場量身定做了“小王子”冰箱，推出后十分暢銷。
    海爾在美國瞄準(zhǔn)了學(xué)生這一細(xì)分市場，銷售的小冰箱不但適應(yīng)學(xué)生個人儲藏食品，還可以當(dāng)電腦桌或書桌。
    針對夏天人們洗衣服次數(shù)多，但每次洗衣服量少的特點(diǎn)，海爾開發(fā)了“小小神通’洗衣機(jī)。
    從上述案例中可以看出，海爾市場細(xì)分客觀而又全面。海爾的成功與這種正確的市場細(xì)分是分不開的。
    2、目標(biāo)市場及定位
    在07年前海爾走的路線是中低端，追求的是市場銷量第一。從07年開始，追求的是市場份額第一。海爾從日本，韓國請了很多設(shè)計(jì)專家，開始走高端路線。
    海爾經(jīng)過了一年時(shí)間，全面進(jìn)入三四級城市。借助其強(qiáng)大的專賣店，專門為縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)計(jì)了直供和專供機(jī)型，這是價(jià)位不高而且質(zhì)量不錯的產(chǎn)品，其品牌拉力為海爾帶來很高的份額，而且三級城市的專買店還負(fù)責(zé)開發(fā)四級鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)店，現(xiàn)在大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)已有了海爾的專買網(wǎng)點(diǎn)，而海爾的08、09年的目標(biāo)是鎮(zhèn)里面的大的鄉(xiāng)村五級市場也有其網(wǎng)點(diǎn)。
    3、營銷組合策略分析
    a、產(chǎn)品策略：直接針對市場進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新
    海爾人知道，只有給市場提供了最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才會給企業(yè)回報(bào)最好效益。海爾品牌策略的核心是凸現(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢和強(qiáng)調(diào)技術(shù)與創(chuàng)新。創(chuàng)新是海爾文化的核心。在產(chǎn)品開發(fā)上，海爾建立了“從市場中來，到市場中去”的環(huán)形新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制。市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能否得到消費(fèi)者的認(rèn)可，能否得到消費(fèi)者購買是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的問題，因此，科技創(chuàng)新必須與市場緊密結(jié)合。
    b、定價(jià)策略：不打價(jià)格戰(zhàn)，重視價(jià)值
    海爾在使用價(jià)格方面不打價(jià)格戰(zhàn)，而是極其注重價(jià)值的`提高，以質(zhì)取勝。目前的產(chǎn)品和企業(yè)競爭歸根到底不是價(jià)格的競爭，而是綜合實(shí)力的競爭——質(zhì)量，個性化設(shè)計(jì)，品牌，服務(wù)的競爭。
    c、渠道策略：多渠道發(fā)展
    海爾營銷渠道有：（1）國內(nèi)營銷渠道（2）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。其中，國內(nèi)營銷渠道海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店。海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個等級，即：一級：省會城市，二級：一般城市，三級：縣級市、地區(qū)，四、五級：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)。在一、二級市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設(shè)專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店。四、五級網(wǎng)絡(luò)是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農(nóng)村市場。同時(shí)，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網(wǎng)點(diǎn)。目前海爾已經(jīng)在國內(nèi)建立營銷網(wǎng)點(diǎn)近10000個，但在中小城市特別是農(nóng)村地區(qū)建立的銷售渠道有限。
    4、促銷策略：針對社會不同群體的銷售策略
    （一）廣告策略：獨(dú)具特色，透露除對消費(fèi)者的處處關(guān)懷。
    （二）營業(yè)推廣策略：在"海爾"的目標(biāo)社會公眾中傳播、維護(hù)和完善"海爾"良好的企業(yè)形象，樹"海爾"這塊牌子，更重要的是把營銷對象擴(kuò)展到更廣泛的范圍。
    （三）公共關(guān)系策略：砸掉76臺冰箱，砸出海爾質(zhì)量，砸出海爾信譽(yù)！
    三、評價(jià)及改進(jìn)
    1、評價(jià)
    海爾的營銷策略隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張、銷售渠道的拓寬、產(chǎn)品日趨多元化以及消費(fèi)者需求的變化而做出相應(yīng)跟得上時(shí)代與潮流、有利于長遠(yuǎn)發(fā)展的變化。其正確而超前的營銷戰(zhàn)略，奠定了營業(yè)額中國第一品牌，使企業(yè)在激烈的市場經(jīng)濟(jì)的競爭中屹立不倒、持續(xù)領(lǐng)先。
    2、改進(jìn)
    海爾因?yàn)楦愣嘣雎粤俗约赫純?yōu)勢地位的主線產(chǎn)品，而擴(kuò)大的領(lǐng)域又沒有獲得期望中的市場份額，這在無形中就削弱了主線產(chǎn)品在市場上參與競爭，給其他競爭品牌推陳出新、趕超海爾提供了機(jī)會、時(shí)間和市場空間。
    市場營銷策略分析論文篇十三
    隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷變革與發(fā)展，經(jīng)濟(jì)企業(yè)在日常經(jīng)營管理過程中，需要不斷運(yùn)用到全新的管理模式。通過積極的進(jìn)行落實(shí)其經(jīng)濟(jì)營銷模式，來進(jìn)一步有效的提升企業(yè)自身的市場競爭力。為此，文中主要以創(chuàng)新擴(kuò)散模型的市場營銷組合策略為切入點(diǎn)，深入進(jìn)行探討其內(nèi)容，以期可以更加高效的推進(jìn)整個經(jīng)濟(jì)企業(yè)的健康發(fā)展。
    當(dāng)前階段，企業(yè)在進(jìn)行實(shí)際市場營銷過程中，其企業(yè)生產(chǎn)的商品定價(jià)、廣告的具體投入策略及產(chǎn)品營銷的具體決議已經(jīng)成為當(dāng)前階段直接影響正確企業(yè)的市場營銷活動的關(guān)鍵內(nèi)容。創(chuàng)新擴(kuò)散模型一經(jīng)出現(xiàn)就吸引了一大批學(xué)者的研究興趣。經(jīng)濟(jì)企業(yè)可以通過有效的將其產(chǎn)品的擴(kuò)散過程當(dāng)作是消息的具體傳播流程，深入進(jìn)行探索其經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品的具體擴(kuò)散工序。
    當(dāng)前階段，創(chuàng)新擴(kuò)散模型于二十世紀(jì)六十年代，被本行業(yè)中的專家學(xué)者進(jìn)行引入至市場經(jīng)濟(jì)營銷活動中。在進(jìn)行引進(jìn)的基礎(chǔ)上，多位學(xué)者對其進(jìn)行了不同視角的創(chuàng)新擴(kuò)散模型分析探究。這一系列的研究因素，都將在很大程度上對經(jīng)濟(jì)企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)技術(shù)的創(chuàng)新及擴(kuò)散活動例如，bass產(chǎn)品的擴(kuò)散模型以及其修正模型，早已緊緊圍繞其工業(yè)的具體技術(shù)、產(chǎn)品的具體零售、生物制藥、科技農(nóng)業(yè)、文明教育等諸多相關(guān)的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品擴(kuò)散，并在基礎(chǔ)上對其進(jìn)行深入研究?，F(xiàn)階段，在我國的創(chuàng)新擴(kuò)散模型，也逐漸被其專業(yè)人士進(jìn)行合理的劃分成為三個研究領(lǐng)域。即為，其一，企業(yè)經(jīng)濟(jì)商品擴(kuò)散的基本模型剖析。其核心就是指于二十世紀(jì)的六十至七十年代這一時(shí)間段內(nèi)，人們對其的研究層面僅僅停留于將數(shù)學(xué)模型的開發(fā)。并在其研發(fā)的前提下，進(jìn)行科學(xué)擬定，嚴(yán)格遵照其事件的順序進(jìn)行簡單的陳列其擴(kuò)散數(shù)學(xué)公式。一部分涉及到相關(guān)的研究目的則是需要依靠其具體的數(shù)據(jù)值變量對其模型進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測，集合回歸分析的手段對其模型中涉及到系數(shù)進(jìn)行解剖。其二，擴(kuò)散模型的擴(kuò)展。在這一特殊的發(fā)展階段，其相對的科學(xué)研究則完全聚集于二十世紀(jì)七十年代至八十年代。一些與之相關(guān)的研究主體則比較傾向于解決過去固有的研究模型中長期存在且沒有得到解決的東西，不需要考慮其市場經(jīng)濟(jì)競爭的諸多因素。在進(jìn)行實(shí)際研究過程中，會在原有的模型基礎(chǔ)上，產(chǎn)生越來越多的更多的參數(shù)，以此來全面提升其模型的手段。于此同時(shí)，其數(shù)據(jù)值的變化也將涉及到其外部的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、多元化的結(jié)合策略、競爭以及創(chuàng)新這一系列元素存在的內(nèi)在關(guān)聯(lián)。其三，在其現(xiàn)有模型研究的基礎(chǔ)上，進(jìn)行有效的添加其研究內(nèi)容，這也會進(jìn)一步的增強(qiáng)其研究模型的視野與范圍。簡單的講即為：會逐漸進(jìn)行取消其建立過程中的相關(guān)環(huán)境因素及外部聯(lián)合應(yīng)用其產(chǎn)品反饋機(jī)制，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)其研究模式與現(xiàn)實(shí)世界的經(jīng)濟(jì)營銷的高度重合。在進(jìn)行這一階段模型研究過程中，需要科學(xué)借助其模型進(jìn)行有效預(yù)測，進(jìn)而將其涉及到的更為復(fù)雜的數(shù)據(jù)值進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用。需要注意的是，其實(shí)際應(yīng)用包括了諸多的方面。眼下這些頗為復(fù)雜的研究模型，更加貼近于企業(yè)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)，其研究出的結(jié)果更加具備實(shí)效性。
    bass于1990年將其產(chǎn)品價(jià)格以及廣告這兩方面的因素，科學(xué)引入至過去傳統(tǒng)的模型中。bass的相關(guān)研究模型中，可以具體表示為：創(chuàng)新產(chǎn)品擴(kuò)散模型，在現(xiàn)階段可以將其廣告、價(jià)格、經(jīng)濟(jì)市場營銷的各種各樣的渠道，全部集中于其模型中。依據(jù)其相關(guān)模型的具體計(jì)算方式，來對其公式中的具體數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，主要包括以下幾個方面：其一，經(jīng)濟(jì)企業(yè)在進(jìn)行具體市場營銷過程中涉及到的混合變量，將會在很大程度上對其擴(kuò)散活動產(chǎn)生一些作業(yè)：其二，經(jīng)濟(jì)企業(yè)在進(jìn)行企市場營銷過程中，將涉及到的變量填充至擴(kuò)散流程中，嚴(yán)格按照其經(jīng)驗(yàn)性的工序進(jìn)行實(shí)際操作；其三，嚴(yán)格遵照其經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行合理分析，在具體擴(kuò)散的過程中，所涉及到的單方程或者是多方程，都不具備十分明顯的差異性；其四，擴(kuò)散模型不論是理論層面還是經(jīng)濟(jì)論證層面，人們在進(jìn)行實(shí)際分析過程中，會需要越來越多的市場營銷變量。通過將其合理的納入其中，可以有效的實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)收益的最大化。以目前最為有效的一種方法進(jìn)行合理控制，進(jìn)而深入明確其消費(fèi)群體自身的物質(zhì)需求。
    經(jīng)濟(jì)企業(yè)在進(jìn)行實(shí)際經(jīng)濟(jì)營銷過程中，需要運(yùn)用到各種各樣的促銷管理模式，其中廣告促銷作為當(dāng)前最行之有效的方式之一?；诖爽F(xiàn)實(shí)背景，經(jīng)濟(jì)企業(yè)需要及時(shí)有效的進(jìn)行強(qiáng)化其創(chuàng)新的力度，進(jìn)而全面提升擴(kuò)散模型廣告策略的應(yīng)用效果?，F(xiàn)階段，主要包括廣告因素在內(nèi)諸多的擴(kuò)散理論模型，全部都是建立于宏觀的這一視角進(jìn)行分析的。此種過于龐大的創(chuàng)新擴(kuò)散模型，必然會在分析過程中出現(xiàn)一些問題。它無法切實(shí)有效、完整全面的將其消費(fèi)者群體的對于此次企業(yè)自身所投入的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品可以產(chǎn)生的物質(zhì)影響。為此，經(jīng)濟(jì)企業(yè)需要在實(shí)際發(fā)展過程中，充分進(jìn)行創(chuàng)新其擴(kuò)散模型。在此基礎(chǔ)上，對其已經(jīng)建立完成的或者是一些不確定的因素，進(jìn)行逐一的排查。在獨(dú)自面對其經(jīng)濟(jì)市場中對于產(chǎn)品創(chuàng)新過程中所采用的各種各樣的決策模型，進(jìn)一步求解出不確定性的企業(yè)具體收益，企業(yè)則同時(shí)可以再一次的進(jìn)行量化，并對其進(jìn)行探索，以此來全面挖掘可以影響其潛在用戶的購買意愿的因素。建立于微觀性的某種單一潛在消費(fèi)群體的決策模型及一系列相關(guān)的具有諸多特性的消費(fèi)群體的外部分布規(guī)律，對其日后的構(gòu)建及完善進(jìn)行宏觀優(yōu)化創(chuàng)新擴(kuò)散模型。此種做法對于有效加強(qiáng)其創(chuàng)新擴(kuò)散模型的策略研究具有至關(guān)重要的作用。當(dāng)前階段，廣告策略作為經(jīng)濟(jì)企業(yè)商品營銷策略活動的位置，并不是十分的靠前。但是相關(guān)工作人員還是需要及時(shí)提高自身對其的重視意識。意識到眼下經(jīng)濟(jì)愈發(fā)激烈的市場競爭，結(jié)合消費(fèi)者群體多樣化選擇及個性化發(fā)展需求的不斷變化的現(xiàn)實(shí)背景，企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品會在某種程度上淹沒在同行業(yè)中相關(guān)附屬的產(chǎn)品信息庫中。為此，經(jīng)濟(jì)企業(yè)必須要及時(shí)進(jìn)行整合自我的營銷組合策略，進(jìn)而有效的提升整體經(jīng)濟(jì)企業(yè)自身的產(chǎn)品的創(chuàng)新擴(kuò)散。
    綜上所述，經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品在進(jìn)行實(shí)際創(chuàng)新擴(kuò)散過程中，仍然存在著大量的不確定因素。文中緊緊圍繞其企業(yè)的市場營銷組合策略進(jìn)行分析。只有在折現(xiàn)的收益數(shù)值達(dá)到最大化時(shí)，經(jīng)濟(jì)企業(yè)才可以進(jìn)行下一步經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)的規(guī)劃。
    [1]顏海興?；趧?chuàng)新擴(kuò)散模型的市場營銷組合策略研究[d]。東華大學(xué)，2010.
    市場營銷策略分析論文篇十四
    一、 項(xiàng)目背景及競爭對手分析（簡略） 在這個競爭激烈、需求決定供給的時(shí)代，消費(fèi)者最終的購買決定受各種因素的影響。據(jù)市場調(diào)研反饋：購物方便性、店面舒適度、食物的美味度、食物種類豐富與否、食物造型美觀與否、食物性價(jià)比等是構(gòu)成誘導(dǎo)消費(fèi)者選擇甜品消費(fèi)品牌的主要因素。在這種背景之下，公司決定在竹溪路(原果流香店址)成立新店推出自己的品牌。
    要讓“甜酷吧”這一品牌迅速成長，提高知名度，在南寧甜品連鎖店業(yè)獲得市場占有率。我們應(yīng)先了解市場競爭對手如：冰神、滿記、下火堂、琬記的優(yōu)劣勢，取其精華去其糟粕。
    以下為對手優(yōu)劣勢分析：
    （1） 冰神甜品屋
    品牌定位：低端親民
    經(jīng)營品種：奶制品、龜苓膏、涼茶、傳統(tǒng)燉品
    招牌食品：香芋西米露、姜汁撞奶、馬蹄爽、雙皮奶
    優(yōu)勢：南寧較早出現(xiàn)的連鎖經(jīng)營甜品店，因其經(jīng)營品種齊全、價(jià)格便宜、以傳統(tǒng)懷舊口味（一直被模仿，從未被超越）獲得了消費(fèi)人群的肯定，擁有眾多忠誠的消費(fèi)者，在南寧甜品連鎖市場占有極大的市場占有率。 劣勢：1，其品牌宣傳手段單一。（消費(fèi)人群口碑相傳）
    2，形成連鎖銷售后，因其銷售火爆，也為了降低成本，造成產(chǎn)品質(zhì)
    量下降。
    3，店員素質(zhì)不高。
    4，店內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生得不到保障。
    ( 2)滿記
    品牌定位：針對高收入、追求舒適消費(fèi)環(huán)境的消費(fèi)者
    經(jīng)營品種：水果撈、甜點(diǎn)
    招牌食品：楊枝甘露、榴蓮?fù)?、芒果班戟、布丁、椰汁紫米?BR>    優(yōu)勢：是被香港人列為“香港著名甜品”品牌之一的甜品連鎖店，前幾年引入南寧，滿記甜品南寧店由于其制作精良、品種繁多、口味絕佳，用料新鮮、合理搭配營養(yǎng)、服務(wù)態(tài)度好、裝飾時(shí)尚、公司化管理、并可刷卡消費(fèi)很快得到市場認(rèn)可，樹立良好的口碑，培養(yǎng)了大批忠實(shí)于該品牌的擁躉者。
    營銷策略：用會員實(shí)名制營銷提升客戶忠誠度，能夠有效提高市場營銷的投資回報(bào)率。
    3，結(jié)賬時(shí)需要客戶自行拿小票到前臺結(jié)賬，手續(xù)麻煩
    4， 店內(nèi)位置安排過于緊湊
    （3）下火堂
    品牌定位：一般消費(fèi)人群，主打營養(yǎng)養(yǎng)生牌
    經(jīng)營品種：龜苓膏、水果撈、五谷類甜品、奶制品、冰激凌
    招牌食品：水立方、膠原蛋白羹、紅色戀人
    優(yōu)勢：1， 隨著下火堂產(chǎn)品、品牌的不斷上升，其他同行業(yè)也一直在效仿，但下火堂的內(nèi)涵和精髓從未被有機(jī)的復(fù)制，更沒有被超越。
    2，與柳州市營養(yǎng)師協(xié)會（lzda）深度合作，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品
    結(jié)構(gòu)、造型營養(yǎng)搭配和選料上進(jìn)行深化，引入營養(yǎng)概念，為消費(fèi)者提供更美味、更可口、更營養(yǎng)的甜品。
    3、重金誠邀上海銳興企業(yè)管理有限公司共同合作，提高公司的經(jīng)營管理水平，進(jìn)一步完善公司加盟連鎖發(fā)展系統(tǒng)。在公司發(fā)展的同時(shí)，使加盟商經(jīng)營管理水平也同步提升，增強(qiáng)了在市場經(jīng)濟(jì)中的競爭能力。
    4、有明確的經(jīng)營理念“跨越平凡，創(chuàng)造甜品”。
    劣勢：1、有消費(fèi)者反映，南寧下火堂分店與柳州總店甜品做法不一樣，口感略有欠缺。
    2、其品牌推廣已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品生命的衰退期。
    （4）琬記
    品牌定位：針對高收入、追求舒適消費(fèi)環(huán)境的消費(fèi)者
    經(jīng)營品種：水果撈、甜點(diǎn)
    招牌食品：榴蓮?fù)?、水果撈、特色果?BR>    優(yōu)勢：1，銷售目標(biāo)明確：高端人群、高消費(fèi)、高服務(wù)
    2，裝修精美
    3，食物味美，品相精美
    4，專業(yè)的行銷策劃方案：與報(bào)紙合作開展“試客團(tuán)”活動;參與網(wǎng)絡(luò)
    團(tuán)購活動;運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)傳播廣告；
    5， 無時(shí)無刻不在宣傳自己的品牌，深化logo在顧客心中形象：
    有自己的統(tǒng)一的帶logo的餐具
    劣勢：1，消費(fèi)高，針對消費(fèi)人群具有很大局限性
    2，產(chǎn)品品種、產(chǎn)品名稱與滿記類似
    二、 甜酷吧市場定位及目標(biāo)群體分析
    三、創(chuàng)意策劃
    “甜酷吧”作為一個即將推出的新興甜品品牌，其品牌建立和連鎖加盟的快速擴(kuò)張是一種辯證的關(guān)系，品牌的知名度、美譽(yù)度提升自然會使得連鎖加盟的店越來越多，而加盟店的快速、規(guī)范經(jīng)營也必然帶動品牌對市場更進(jìn)一步的影響，如此良性循環(huán)便可成其大業(yè)。 從以上關(guān)系可以看出樹立品牌效應(yīng)，促進(jìn)市場認(rèn)可是甜酷吧當(dāng)前的首要工作。本方案即從引起市場對甜酷吧的關(guān)注和興趣的角度入手，進(jìn)而建立品牌效應(yīng)，吸引加盟商。
    1）“甜酷吧”目前品牌建立狀況：
    目前，“甜酷吧”現(xiàn)正處于從原品牌“果流香“過度到自主品牌”甜酷吧“的狀態(tài)，運(yùn)用店面招貼公告、店員解釋等方法讓原有消費(fèi)者轉(zhuǎn)移品牌忠誠度?！疤鹂岚伞奔磳⒃诒灸晡逶路菅b修掛牌。
    2）效果評估：
    據(jù)了解，甜酷吧現(xiàn)在已成功保留原有客戶群的忠誠度。
    3） 目前品牌急需解決的問題：
    5） 活動周期：
    兩個月
    6） 活動名稱：
    十二星座水果之戀系列推廣
    7） 活動內(nèi)容：
    根據(jù)《十二星座專屬水果》和《十二星座水果之戀》（后附）進(jìn)行產(chǎn)
    品研發(fā)，并對產(chǎn)品進(jìn)行形象包裝。如：白羊座----西世美味（西紅柿），取稀世美味之諧音。
    店內(nèi)招貼十二星座系列推薦海報(bào)，與南寧市的團(tuán)購網(wǎng)站聯(lián)合推廣產(chǎn)
    品，印制推廣宣傳單。
    8） 活動執(zhí)行：
    1， 制作“甜酷吧”官方網(wǎng)站、微博，必須包含：產(chǎn)品展示，產(chǎn)品促銷
    公告，產(chǎn)品促銷活動說明，論壇等。
    2， 與南寧市人氣團(tuán)購網(wǎng)站洽談參與團(tuán)購意向
    3， 制作宣傳單、會員卡、海報(bào)
    4， 與報(bào)社、新聞媒體取得聯(lián)系
    5， 制作個性餐具
    9） 活動效果評估：
    第一、 活動主題緊扣時(shí)代熱點(diǎn)，將引起社會各界的關(guān)注。同時(shí)“星座”的主題直接向市場傳達(dá)了甜酷吧“健康時(shí)尚”的理念，為品牌形象的建立大大助力。 第二、 通過與各類媒體合作，引發(fā)媒體大量報(bào)道，為甜酷吧的正面形象建立無疑是個大大的助手。 第三、 強(qiáng)力推動銷售，購買產(chǎn)品便可獲得會員卡的活動大大帶動“甜酷吧“終端的銷售，促進(jìn)消費(fèi)者的持續(xù)購買力。
    第四、 重點(diǎn)選取網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的銷售手段，新奇、實(shí)惠的購買方式直接針對目標(biāo)消費(fèi)者，潛移默化地占有目標(biāo)消費(fèi)者，帶動更多的年輕加盟商的加入。 第五、 活動所獲得的參與者及參與評價(jià)的個人信息將直接組成甜酷吧寶貴的目標(biāo)群體數(shù)據(jù)庫，為甜酷吧帶來無限的潛在商機(jī)。
    后記
    身處快消品這個行業(yè)，成敗就看這關(guān)鍵的一舉，如果品牌響了，那便成功了，否則，后續(xù)的競爭對手很快便會跟上。品牌對于這個行業(yè)的重要性，我想這是無需爭議的一點(diǎn)，這個時(shí)期我建議貴方能夠在品牌的打造初期上面多投入一些。
    一、市場分析：
    二、競爭者分析
    1、我們主要的競爭這就是校園超市內(nèi)的冷飲，超市有固定供應(yīng)商及時(shí)的供貨，而他們都有專業(yè)的制作冷飲的工作人員，而且有一些冷飲都具有一定的知名度，即使他們的產(chǎn)品在價(jià)格方面有一點(diǎn)高，但是還是有很多同學(xué)想要去購買他們的產(chǎn)品。
    三、swot分析
    s（優(yōu)勢）：1、雖然我們沒有專業(yè)的制作人員但是我們做的甜品是更加純正，不添加任何防腐劑和色素，在使用調(diào)味料的時(shí)候也選擇了最具天然優(yōu)勢的。比如說我們選擇了最清涼的薄荷作為龜苓膏的添加劑、在制作燒仙草使用“冠生園”的蜂蜜來作為輔助原料。雖然在制作過程中的成本比較高，但是這樣的產(chǎn)品，比較符合現(xiàn)代人追求“養(yǎng)生”的觀念。所以在促銷過程中，抓住這個關(guān)鍵點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品是最健康、最營養(yǎng)的產(chǎn)品，相信會吸引更多的消費(fèi)者來購買。
    2、在現(xiàn)在的今天人民往往為了工作學(xué)習(xí)而忽視我們自身的健康，而我們的產(chǎn)品追求的就是在如何在繁忙的學(xué)習(xí)工作中如何學(xué)習(xí)健康養(yǎng)生我們提倡的就是“健康環(huán)?！?BR>    w（劣勢）：在做問卷調(diào)查的期間，1、據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)有30%的學(xué)生認(rèn)為沒有專業(yè)的甜品制作師傅，單憑我們自己的經(jīng)驗(yàn)來做，甜品的口感可能不是很好。
    2、有20%的同學(xué)認(rèn)為，沒有專門的甜品操作室，衛(wèi)生不能保障。
    3、還有50%的同學(xué)認(rèn)為我們不具備冰箱等冷藏設(shè)備，做出來的甜品就算口感在好，也不能滿足夏天酷爽的感覺。
    o（機(jī)會）：1、我們學(xué)校附近的店不是很多這個學(xué)期連學(xué)校那一排的店面都沒有營業(yè)同學(xué)們購買自家需要的飲品不是很方便。
    2、學(xué)校周邊的飲品的價(jià)格普遍較高而學(xué)生本身沒有任何的經(jīng)濟(jì)收入他們主要的經(jīng)濟(jì)來源就是每個月的生活費(fèi)但這是有限的過高的價(jià)格會使他們望而卻步而我們是自產(chǎn)自銷的沒有中間商的介入省去了時(shí)間和費(fèi)用，所以我們的產(chǎn)品是價(jià)廉物美。
    3、我們自己本身就是學(xué)生我們比較了解他們的需求，知道怎么能更好的滿足顧客。
    中有了不良的形象，雖然有些女生的確很喜歡甜品，但是也會因?yàn)椴唤】?，克制自己愛吃的嘴巴。在加上近幾年食品監(jiān)管的寬松，出現(xiàn)了很多各式各樣的問題，也為甜品行業(yè)帶來了不良的`影響，很多消費(fèi)者都不樂意接受這一類型的食品。這些對于甜品店都是致命的威脅。
    四、營銷戰(zhàn)略
    1營銷目標(biāo)
    通過這次銷售實(shí)訓(xùn)，為了讓更多的同學(xué)了解我們的甜品，也讓更多的同學(xué)，怎么樣去選擇一款適合自己的、健康又美味的甜品。而不是盲目的去買吃了對自己身體不利的甜品。
    2目標(biāo)顧客
    有人誤認(rèn)為女生比男生更喜愛甜食，其實(shí)是個錯誤。事實(shí)上，口味的喜好并無性別之分，許多男生也喜愛甜品。不少女生為了保持苗條身段或?yàn)榱藴p肥，往往視甜食為洪水猛獸。而且如今消費(fèi)者越來越理智。所以心甜的目標(biāo)顧客是全校學(xué)生。
    3市場定位
    這次銷售的主題是健康、綠色、美味、二貨，為什么這么定位呢，現(xiàn)在的大學(xué)生青年男女激勵推崇新生活主張，她們喜歡追求時(shí)尚、潮流，喜歡跟風(fēng)，喜歡網(wǎng)絡(luò)更加喜歡說網(wǎng)絡(luò)用語，我們這次銷售既結(jié)合了健康的主題又融合了網(wǎng)絡(luò)語言來吸引學(xué)生的眼球，讓他們在心目中產(chǎn)生疑問，甜品和“二貨”有什么關(guān)系呢，年輕人的好奇心也比較強(qiáng)，如果有很多同學(xué)對我們的話題感興趣的話，肯定就會來買了，而且我們的價(jià)格也不是貴，一般都能吸引都學(xué)生。
    五、營銷策略
    1產(chǎn)品策略
    本次我們主營的產(chǎn)品：燒仙草、龜苓膏、西米露、以及一些小點(diǎn)心比如說紫菜包飯、三明治等。在制作這些產(chǎn)品的時(shí)候，我們選擇了最優(yōu)質(zhì)的原材料，低熱量、低脂肪男生女生們都可以大膽食用，雖然在我們的產(chǎn)品可能比較單一，但是這學(xué)期學(xué)生們大多數(shù)都是吃學(xué)校的東西，可能有點(diǎn)厭倦，剛好可以換換口味。我們還采用了最吸引學(xué)生眼球的卡-通包裝，吃完之后包裝盒還能再次利用，比如說做個小盆栽或者儲蓄罐都可以，這個又符合了我們綠色的主題。
    2定價(jià)策略
    這次銷售主要是直銷，現(xiàn)做現(xiàn)賣，這樣比較節(jié)省中間環(huán)節(jié)的成本，也可以更好的把關(guān)，以便中間商不壞掉的產(chǎn)品，放在市場上賣影響我們產(chǎn)品的形象。而且我們的產(chǎn)品屬于冷飲，也是比較易壞的產(chǎn)品，如果保存不當(dāng)，會導(dǎo)致產(chǎn)品不能入市，這樣我們就會虧損，所以在選擇銷售渠道，我們堅(jiān)決要選擇直接銷售渠道或者是短渠道。
    4促銷策略
    行銷售，結(jié)合新浪微博、騰訊微博、人人網(wǎng)、貓撲、豆瓣以及天涯論壇和19樓進(jìn)行發(fā)帖，讓更多的消費(fèi)者參與到本次促銷活動中。
    六、活動策劃
    1在學(xué)校生活區(qū)內(nèi)，放置一個攤位，并且要裝飾好攤位。比如說：畫一張海報(bào)，利用一些彩帶裝飾一下。并且放置兩個小音箱，播放音樂，這樣可以吸引顧客。 2活動時(shí)間和地點(diǎn)要明確：在活動開始之前，再次提醒學(xué)生有本次活動的存在，希望廣大學(xué)生光臨本次活動。
    3在銷售過程中要說明產(chǎn)品的特點(diǎn)，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
    經(jīng)費(fèi)預(yù)算表
    市場營銷策略分析論文篇十五
    在開發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場的過程中，不能照搬城市市場的營銷策略，應(yīng)開展市場營銷組合策略創(chuàng)新。農(nóng)村保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)適合農(nóng)民的需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)考慮農(nóng)民的購買能力；應(yīng)健全營銷網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化營銷網(wǎng)點(diǎn)管理；增強(qiáng)人員促銷的針對性，靈活運(yùn)用營業(yè)推廣促銷方式；牢固樹立“以保戶為中心”的服務(wù)理念，強(qiáng)化服務(wù)措施，提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)。
    由于我國農(nóng)村人口的老齡化程度越來越嚴(yán)重；農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求；城市化過程中失地農(nóng)民的保障需求增加；加之我國是一個自然災(zāi)害頻發(fā)的國家，每年都要遭受不同程度的多種自然災(zāi)害的襲擾。因此，包括農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老等在內(nèi)的我國農(nóng)村保險(xiǎn)市場需求潛力巨大。在開發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場的過程中，不能照搬城市市場的營銷策略，應(yīng)開展以下市場營銷組合策略創(chuàng)新。
    調(diào)查表明，不少保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場的過程中，并不是按照現(xiàn)代營銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導(dǎo)向型的營銷思想去開發(fā)市場，即根據(jù)企業(yè)計(jì)劃的保費(fèi)和利潤目標(biāo)，擴(kuò)張大經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，招聘保險(xiǎn)員工，從保險(xiǎn)公司便利出發(fā)選擇業(yè)務(wù)種類與產(chǎn)品供給，建立營銷渠道，為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。營銷觀念的滯后，使得保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場的過程中進(jìn)展緩慢，效率低下。
    （二）市場定位不準(zhǔn)。
    一些保險(xiǎn)公司單純地把市場營銷當(dāng)作市場競爭的一般手段，為了取得市場競爭中的優(yōu)勢，對幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場機(jī)會都投入大量的人財(cái)物參與競爭。忽視了競爭者的定位狀況和目標(biāo)客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品的評價(jià)；沒有通過市場細(xì)分來發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，確立明確的市場定位，并沒有將保險(xiǎn)公司經(jīng)營重心放在自己最擅長的領(lǐng)域，最終必然導(dǎo)致在市場競爭中無的放矢。
    （三）產(chǎn)品開發(fā)不夠。
    目前保險(xiǎn)公司銷往縣級市場的保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡單轉(zhuǎn)移，沒有針對縣域居民的專門險(xiǎn)種，導(dǎo)致在廣大縣域銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r差異。具體表現(xiàn)在：保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一，為“三農(nóng)”量身打造的險(xiǎn)種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對性不強(qiáng)，賣點(diǎn)不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險(xiǎn)條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的銷售。
    （四）銷售渠道不暢。
    近年來，湖北省的保險(xiǎn)業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)和人員的擴(kuò)展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護(hù)。目前我省保險(xiǎn)公司的銷售渠道主要是保險(xiǎn)公司的推銷人員和保險(xiǎn)代理人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等銷售渠道較少。
    （五）人員素質(zhì)不高。
    一是結(jié)構(gòu)不合理。保險(xiǎn)從業(yè)人員中絕大多數(shù)是保險(xiǎn)公司聘請的臨時(shí)人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒有接受過正規(guī)的保險(xiǎn)訓(xùn)練；二是保險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險(xiǎn)從業(yè)人員在從事保險(xiǎn)營銷活動中只顧賺錢，而不注重客戶的實(shí)際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，從而嚴(yán)重影響到公司的形象；四是保險(xiǎn)人員流失率較高，給企業(yè)及社會帶來負(fù)面影響，如成本過高、服務(wù)質(zhì)量無法提升、嚴(yán)重影響組織績效、企業(yè)口碑不佳等。
    （一）發(fā)展完善農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)體系。
    首先，設(shè)立一個穩(wěn)固的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，著力建立一支業(yè)務(wù)素質(zhì)高，開拓能力強(qiáng)，并且具有農(nóng)村特色的營銷鐵軍。每個縣設(shè)立一個農(nóng)村營銷部，根據(jù)地理位置每三個鄉(xiāng)設(shè)一個營銷分部，每一個鄉(xiāng)設(shè)一個營銷處，逐步達(dá)到每個村至少有一名營銷員，這樣既方便管理，又能擴(kuò)大覆蓋面，更有利于絕對占有農(nóng)村市場。其次，通過設(shè)立規(guī)范化的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使保險(xiǎn)服務(wù)延伸到廣大農(nóng)村的千家萬戶，真正把保險(xiǎn)進(jìn)農(nóng)村，保險(xiǎn)進(jìn)農(nóng)戶落到實(shí)處。其三，苦練內(nèi)功，提高員工素質(zhì)，堅(jiān)持先培訓(xùn)后上崗的原則。教育員工熟知保險(xiǎn)內(nèi)容，篤守職業(yè)道德，堅(jiān)持客戶第一，忠于保險(xiǎn)事業(yè)。
    （二）加大保險(xiǎn)宣傳力度。
    宣傳工作首先解決農(nóng)民參保的思想觀念問題，農(nóng)村普遍存在怕老無所養(yǎng)、怕病無所醫(yī)、怕天災(zāi)人禍、怕因?qū)W致貧。因此要教育引導(dǎo)農(nóng)民通過參加養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、投資理財(cái)保險(xiǎn)等，解除后顧之憂，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)隱患，達(dá)到穩(wěn)定生活，逐步富裕的目的。
    （三）設(shè)計(jì)適銷對路的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
    設(shè)計(jì)適銷對路的保險(xiǎn)產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)農(nóng)村業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展的核心內(nèi)容。開辦農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，既要遵循市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的要求，使業(yè)務(wù)富有彈性和靈活性，增加決策的科學(xué)性，又要充分考慮農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀和農(nóng)民的承受能力，原則上要先開發(fā)低保費(fèi)、低保障、責(zé)任寬，農(nóng)民易于接受的險(xiǎn)種。重點(diǎn)開發(fā)設(shè)計(jì)一些收費(fèi)低、保額低、責(zé)任寬、保大病的適銷對路的新險(xiǎn)種，滿足農(nóng)民不同消費(fèi)層次的需要，解決一人得大病，全家致貧、返貧的問題。險(xiǎn)種設(shè)計(jì)要堅(jiān)持從農(nóng)民的購買能力和心理需求等方面來考慮，做到手續(xù)簡便，交費(fèi)靈活。在展業(yè)模式上，積極尋找切入點(diǎn)，應(yīng)按照醫(yī)療、教育、養(yǎng)老的順序宣傳，走以短險(xiǎn)為突破口，以短帶長、以長促短，大力發(fā)展農(nóng)村個人代理業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)以直銷帶營銷，以營銷促直銷的發(fā)展之路。
    （四）加強(qiáng)農(nóng)村業(yè)務(wù)規(guī)范化管理。
    首先要加快電腦網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程，形勢的發(fā)展要求保險(xiǎn)公司管理工作必須科學(xué)規(guī)范，鑒于農(nóng)村營銷點(diǎn)多面廣線長的特點(diǎn)，更應(yīng)當(dāng)引起高度重視，在強(qiáng)化員工教育，提高管理意識的前提下，還需要科學(xué)管理的手段加以配合完善，只有管得住，管得嚴(yán)，才能有效防范風(fēng)險(xiǎn)，消除隱患，使農(nóng)村業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展。
    （五）依靠政府職能為實(shí)現(xiàn)農(nóng)村業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展創(chuàng)造寬松的發(fā)展環(huán)境。
    在經(jīng)濟(jì)上，各級政府要繼續(xù)加大科技興農(nóng)力度，對購買保險(xiǎn)的農(nóng)民提供一定的保費(fèi)補(bǔ)貼，提高農(nóng)民的投保能力，培養(yǎng)參與保險(xiǎn)的積極性。在政策上，對保險(xiǎn)公司在農(nóng)村市場上收取的保費(fèi)，適當(dāng)降低營業(yè)稅率，個別險(xiǎn)種可以采取免收營業(yè)稅。對農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)的有關(guān)規(guī)定也應(yīng)適當(dāng)放寬，以增加保險(xiǎn)公司開辦農(nóng)村業(yè)務(wù)的積極性。只有建立合理的利益導(dǎo)向機(jī)制，才能夠不斷擴(kuò)大農(nóng)村保險(xiǎn)服務(wù)的覆蓋面。
    市場營銷策略分析論文篇十六
    海爾集團(tuán)是是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國青島，現(xiàn)任董事局主席、首席執(zhí)行官張瑞敏是海爾的主要創(chuàng)始人。海爾集團(tuán)從1984年到2017年的25年間，創(chuàng)造了一個家電行業(yè)神話。截至2017年，海爾集團(tuán)在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發(fā)中心，19個海外貿(mào)易公司，全球員工超過6萬人。2017年，海爾集團(tuán)全球營業(yè)額實(shí)現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價(jià)值812億元，自2002年以來連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價(jià)值品牌榜首。作為民族企業(yè)，海爾的成功經(jīng)驗(yàn)值得每個企業(yè)去學(xué)習(xí)，在此對其營銷組合策略進(jìn)行分析。。
    一、背景分析
    海爾集團(tuán)是白色家電第一品牌。公司1984年創(chuàng)立于青島。創(chuàng)業(yè)以來，海爾堅(jiān)持以用戶需求為中心的創(chuàng)新體系驅(qū)動企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，從一家資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠發(fā)展成為全球最大的家用電器制造商之一。2011年，海爾集團(tuán)全球營業(yè)額1509億元，在全球17個國家擁有8萬多名員工，海爾的用戶遍布世界100多個國家和地區(qū)。至今海爾創(chuàng)造了從無到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，從國內(nèi)到海外的卓著的業(yè)績。而今家電市場競爭日趨激烈，而海爾卻始終保持著高速穩(wěn)定的發(fā)展勢頭。2017年，海爾品牌價(jià)值高達(dá)812億元，自2002年以來，海爾品牌價(jià)值連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價(jià)值品牌榜首。海爾品牌旗下冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、電視機(jī)、熱水器、電腦、手機(jī)、家居集成等19個產(chǎn)品被評為中國名牌，其中海爾冰箱、洗衣機(jī)還被國家質(zhì)檢總局評為首批中國世界名牌。
    海爾的創(chuàng)造的不是成功，而是感動，這也是海爾服務(wù)營銷理念。
    二、營銷組合策略分析
    海爾的成功是眾所周知的技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)型營銷，打著“真誠到永遠(yuǎn)”的企業(yè)形象去占領(lǐng)市場。在產(chǎn)品研發(fā)上，更新?lián)Q代快。在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，注重質(zhì)量品質(zhì)。在銷售過程中，待人已誠，以優(yōu)質(zhì)的態(tài)度贏得客戶的滿意。在產(chǎn)品售后與返修過程中，講究落實(shí)服務(wù)質(zhì)量，贏得廣大消費(fèi)者良好口碑。最終，海爾的成功，不僅是一個民族企業(yè)的成功，而是管理模式的樹立，是任何企業(yè)都該吸取借鑒的。
    （一）產(chǎn)品策略：更新周期短，更是適應(yīng)于需求
    截止到2017年年底，海爾累計(jì)申請專利9738項(xiàng)，其中發(fā)明專利2799項(xiàng)，穩(wěn)居中國家電企業(yè)榜首。僅2017年，海爾就申請專利943項(xiàng)，其中發(fā)明專利538項(xiàng)，平均每個工作日申請2項(xiàng)發(fā)明專利。在自主知識產(chǎn)權(quán)的基礎(chǔ)上，海爾已參與23項(xiàng)國際標(biāo)準(zhǔn)的制定，其中無粉洗滌技術(shù)、防電墻技術(shù)等7項(xiàng)國際標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)發(fā)布實(shí)施，這表明海爾自主創(chuàng)新技術(shù)在國際標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域得到了認(rèn)可；海爾主導(dǎo)和參與了232項(xiàng)國家標(biāo)準(zhǔn)的編制、修訂，其中188項(xiàng)已經(jīng)發(fā)布，并有10項(xiàng)獲得了國家標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新貢獻(xiàn)獎；參與制定行業(yè)及其它標(biāo)準(zhǔn)447項(xiàng)。海爾是參與國際標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)最多的家電企業(yè)。海爾是唯一一個進(jìn)入國際電工委員會（iec）管理決策層的發(fā)展中國家企業(yè)代表，2017年6月，iec選擇海爾作為全球首個“標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新實(shí)踐基地”。
    海爾文化的核心就是創(chuàng)新，在創(chuàng)新實(shí)踐中，海爾探索實(shí)施的“日事日畢，日清日高”的“oec”（overall every control and clear）管理模式、“市場鏈”管理及“人單合一”把100萬臺與1臺做成一個樣子。海爾建立了“從市場中來，到市場中去”的環(huán)形新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制，盡量滿足客戶，消費(fèi)者的要求，也為了更適應(yīng)市場需求，滿足消費(fèi)者的購買意圖，以便贏取更大的市場份額。這一個體制創(chuàng)造了不斷增加的客戶，創(chuàng)造了市場，為了企業(yè)在贏取利潤的同時(shí)，也贏取了客戶的滿意。
    典型事例，“小神童”洗衣機(jī)，1996年，有一位客戶像海爾集團(tuán)來信中反映洗衣機(jī)又笨重有噪聲大，而且費(fèi)水費(fèi)電，十分不方便。她希望有一種體型小，適合現(xiàn)代人的洗衣機(jī)，這封信引起了海爾集團(tuán)的重視，海爾集團(tuán)馬上組織人員進(jìn)行研發(fā)，并于1996年10月研發(fā)成功第一小型洗衣機(jī)“小小神童”，現(xiàn)在“小小神童”的品牌已經(jīng)更新十二代，產(chǎn)銷量200萬臺，并出口到一般不進(jìn)口家電產(chǎn)品的日本，韓國等國家。
    （二）定價(jià)策略：注重價(jià)值，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)
    在銷售過程中，價(jià)格往往影響產(chǎn)品的銷量，所以有很多低價(jià)的產(chǎn)品充斥著市場。但是隨著現(xiàn)在人民生活質(zhì)量，人民往往更注重的是質(zhì)量品質(zhì)，寧愿花點(diǎn)錢買質(zhì)量好的，用得久，海爾就是看到了這點(diǎn)，所以海爾對于產(chǎn)品的定義就是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，不打價(jià)格戰(zhàn)，打價(jià)值站，價(jià)格優(yōu)勢不等于低價(jià)格。保證產(chǎn)品質(zhì)量100%合格率，一個也齊應(yīng)該以自己層出不窮的新產(chǎn)品建立起消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)格優(yōu)勢。目前的的產(chǎn)品和企業(yè)競爭歸根到底不再是價(jià)格的競爭，而是綜合實(shí)力的競爭，對質(zhì)量，個性化設(shè)置，品牌，服務(wù)競爭。為了適應(yīng)不同群體的消費(fèi)，海爾推出的產(chǎn)品有高中低檔的分類，適應(yīng)于不同人群的消費(fèi)意志，做到每隔50元，都能找到兩款機(jī)型。
    典型事例，海爾冰箱，在國內(nèi)多家知名企業(yè)，且產(chǎn)品形象不錯的企業(yè)的競爭下，海爾系列的冰箱的價(jià)格高于同類產(chǎn)品，卻能贏取更多的市場份額得到暢銷。因?yàn)樵谄渌鋸S家打出有獎銷售，降價(jià)來爭奪市場份額的情況下，許多的商家在廣告中打出“本店家電一律幾折（海爾除外）”的廣告，而海爾在不降價(jià)的情況下，銷售量在各類家電中仍居于前列，也說明了消費(fèi)者對海爾品牌的價(jià)值認(rèn)可。
    （三）渠道策略：專注品牌，多渠道發(fā)展
    海爾集團(tuán)從初期代銷，再到商場專柜轉(zhuǎn)銷，到現(xiàn)在建設(shè)自己的品牌形象店。在品牌形象店一系列的海爾產(chǎn)品給消費(fèi)帶來的是成套的家具感受，使消費(fèi)者一套購買的欲望加強(qiáng)。除此之外，海爾集團(tuán)還通過自己的銷售分公司—海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店，構(gòu)建一個屬于自己的零售分銷體系。在海爾的營銷渠道中，白貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。而零售商基本依從于制造商。并營建了龐大完善的自控銷售網(wǎng)路，目前海爾已經(jīng)有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)11976個，銷售網(wǎng)點(diǎn)53000個（海外3800個）。海爾在國際化的過程中，通過海外經(jīng)銷商和代理商，成功的打進(jìn)了美國市場和歐洲市場，在全球家電廠商銷量排名位居前茅。并建立了完善的售后服務(wù)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
    在銷售渠道的選擇上，產(chǎn)家應(yīng)根據(jù)自己的不同的要求進(jìn)行渠道分析，無論是傳統(tǒng)的營銷方式還是新興渠道，無所謂誰優(yōu)誰劣，只要能通過多渠道的發(fā)展，獲取更大的市場份額，定位好自己的品牌價(jià)值。就是用最適合的方式占領(lǐng)市場，創(chuàng)造出自己的品牌，并獲取穩(wěn)定的銷售渠道。
    （四）促銷策略：創(chuàng)造感動，樹立企業(yè)形象
    創(chuàng)造感動，就是對工作充滿激情；就是不斷滿足用戶個性化需求；就是用“心”工作，對產(chǎn)品用心，對用戶用心。海爾人一直在創(chuàng)造感動，正如國際著名咨詢公司蘭德公司專家所言：“在海爾國際化進(jìn)程中，一定會以一個不斷創(chuàng)造感動、極具凝聚力和創(chuàng)新變革的品牌形象，啟動美好未來！”并且海爾集團(tuán)資創(chuàng)業(yè)以來，在“真誠到永遠(yuǎn)的”的理念指導(dǎo)下，回報(bào)社會，一貫積極投身社會公益事業(yè)，用真情回報(bào)社會，以青島特有的海的品質(zhì)默默為社會奉獻(xiàn)。
    爾冰箱坐著“轎子”過懸崖的故事。最難走的是一處懸崖深有百米，下面是亂石叢生，如果不小心摔下去，一定會粉身碎骨。崖上的小路是在一塊巨石上鑿出來的，彎彎曲曲大約150米，最寬處只有40厘米，有一條鐵索供過往的山民抓著過山崖，平?？帐肿呷诉€可以，抬著一臺冰箱過懸崖就非常危險(xiǎn)，既要保證人的安全還要保證冰箱不碰到懸崖壁上終于，“翻山越嶺”，海爾冰箱平安地到了李秀林家，同時(shí)海爾也走進(jìn)了山里人的心里。
    通過對海爾集團(tuán)的營銷分析，讓我明白一個企業(yè)如何從小做到大，都是一步一步付出艱辛的努力，海爾的成功經(jīng)驗(yàn)是值得每個企業(yè)去借鑒的。也希望更多的民族企業(yè)崛起。
    市場營銷策略分析論文篇十七
    現(xiàn)代社會，每一個企業(yè)都有其存在的優(yōu)勢。然而，企業(yè)要想長久的發(fā)展壯大，立于不敗之地，既要靠企業(yè)自身的硬實(shí)力，同時(shí)也要了解自身所處的市場環(huán)境。在這里我們所說的是企業(yè)所面臨的市場營銷環(huán)境，這種環(huán)境是始終圍繞兩種基本趨勢發(fā)展的，即環(huán)境威脅與營銷機(jī)會。
    一. 市場營銷環(huán)境分析
    （一） 市場營銷微觀環(huán)境
    微觀環(huán)境是指對企業(yè)服務(wù)其客戶的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場營銷渠道。
    1、 ***企業(yè)本身在多年的經(jīng)營過程中積累了許多寶貴經(jīng)驗(yàn)，就企業(yè)本身來說，其部門
    結(jié)構(gòu)完整，人員分配合理，市場營銷部門工作出色，整體屬于發(fā)展態(tài)勢。
    2、 （簡述企業(yè)的外部環(huán)境），競爭實(shí)力都很強(qiáng)勁；要想在競爭過程中略勝一籌，就要
    加強(qiáng)企業(yè)部門管理，制定符合自身的發(fā)展戰(zhàn)略。
    （二） 市場營銷宏觀環(huán)境
    宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場機(jī)會和環(huán)境威脅，進(jìn)而能夠影響公司運(yùn)作和績效的自
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    然及社會力量的總和，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境等。
    1. 人口環(huán)境
    （1）、（***企業(yè)）位于東部人口密集城市，不但本地及鄰近城市固有人口多，流動人口數(shù)量也相當(dāng)大。這樣的市場規(guī)模，對一個旅游景區(qū)來說是營銷機(jī)會。（***）可以適當(dāng)?shù)臄U(kuò)大市場規(guī)模，增加市場占有率。
    （2）、東部發(fā)達(dá)城市由于生活水平的提高和醫(yī)療保障的健全，人口平均壽命延長，即老年人口較多。其次人們生活觀念的改變，出現(xiàn)了許多單身族和丁克家庭，即年輕人也不少。而這兩類人群是推動旅游業(yè)發(fā)展的主力軍。這同樣是優(yōu)勢。（適當(dāng)更改）
    2. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境
    （1）、我國東部地區(qū)省市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人均收入高；老年人社會福利豐厚。其恩格爾系數(shù)較低，也就是說人們的可人以自由支配收入相對來說較多。這就是他們有能力進(jìn)行旅游活動。
    （2）、整體消費(fèi)水平偏高。（適當(dāng)更改）
    3. 政治環(huán)境
    （1）、今年國家兩會上提出要發(fā)展森林生態(tài)旅游。國家的政策支持給旅游業(yè)帶來了春天，尤其像***這樣的景區(qū)。
    （2）、況且***是省級的綠色生態(tài)旅游景區(qū)，在政策的鼓勵和幫助下，景區(qū)可以再允許的情況下開展?fàn)I銷活動。
    二. 目標(biāo)市場戰(zhàn)略
    （一） 、目標(biāo)市場選擇：
    1. 市場細(xì)分
    目標(biāo)市場是指企業(yè)決定擬投其所好，為之服務(wù)，且其需求具有相似性的顧客群。然而要想選擇一個正確的目標(biāo)市場，就先要對市場進(jìn)行細(xì)分。而***所服務(wù)的消費(fèi)者有：從經(jīng)濟(jì)上看有高收入的人群，也有低收入的人群；從年齡上看有老年人青年人、中年人和小孩子，其中老年人和青年人居多；從地點(diǎn)來說，有本省的游客，有外省來的游客。
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    2. 市場選擇
    然而現(xiàn)在的***經(jīng)營的市場戰(zhàn)略是：無差異化市場營銷，這就意味著景區(qū)的經(jīng)營模式和管理形式都很單一，而老年人和青年人的欲望和需求不可能一樣，不管什么樣的游客，其服務(wù)都是一樣的，沒有特色和差異。這就使游客的滿意度降低，對景區(qū)的印象降低。
    經(jīng)過市場細(xì)分后，***景區(qū)的目標(biāo)市場已經(jīng)很明顯了。所以應(yīng)該采取差異化市場營銷，通過設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、定價(jià)方面加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個子市場的需求。這樣，景區(qū)在競爭上占有優(yōu)勢的同時(shí)，也提高了消費(fèi)者對景區(qū)的信任感，進(jìn)而提高重復(fù)消費(fèi)率。對于旅游景點(diǎn)來說，游客對景區(qū)的印象是至關(guān)重要的，當(dāng)游客對其所游玩的景區(qū)有一定的印象之后，就會產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，在促使其重復(fù)消費(fèi)的同時(shí)，會給景區(qū)帶來很多新的游客。給景區(qū)帶來效益，增加市場規(guī)模。
    企業(yè)的目標(biāo)市場的選擇是關(guān)鍵的，一個適合本企業(yè)的目標(biāo)是市場會使這個企業(yè)發(fā)展壯大；相反，錯誤的目標(biāo)市場的選擇，在激烈的競爭環(huán)境中，后果是很明顯的，就是倒閉。
    （二） 、市場定位：
    市場定位是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進(jìn)行營銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或個性特征。
    1. 市場定位步驟
    企業(yè)在進(jìn)行市場定位是要遵循一定的方式，一般有兩種類型：一是價(jià)格競爭優(yōu)勢，二是偏好競爭優(yōu)勢。***景區(qū)是國家4a級風(fēng)景旅游景區(qū)，又是省級旅游區(qū)，所以在價(jià)格方面不具有一定的競爭優(yōu)勢。因?yàn)槭菄壹墑e的，優(yōu)勢省級的風(fēng)景區(qū)，其門票價(jià)格必然要相對高一些，就消費(fèi)者的消費(fèi)心理來說，這樣他們更會認(rèn)可景區(qū)的價(jià)值所在，以及景區(qū)的知名度要匹配。所以其定位方向不應(yīng)該是價(jià)格。
    其次就是消費(fèi)者的偏好，游客出來游玩，追求的就是一種刺激，一種不同的體驗(yàn)，這就要求服務(wù)者要滿足消費(fèi)者的這種欲望。對于***來說，海拔***米的山峰，全長***棧道，飄渺猶如仙境的云海，刺激的滑雪運(yùn)動等等，正是游客所想要得到的滿足。
    2. 市場定位依據(jù)
    在遵循正確的市場定位方式之后，要想完美的做出市場定位，還要遵循一些依據(jù)。包括產(chǎn)品屬性、顧客利益、價(jià)格、質(zhì)量、用途、使用者等。
    ***景區(qū)主要山勢雄偉壯闊，景色神奇變換，具有深厚的文化底蘊(yùn)。是精神抖擻的老人游玩的樂園，更是精力充沛的年輕人釋放激情的樂土。
    所以，終上所述：***的市場定位我想應(yīng)該是“夏天的避暑勝地，冬天的滑雪天堂”。
    三. 品牌策略（適當(dāng)更改）
    品牌實(shí)質(zhì)上代表著賣者對交付給買者的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)的一貫性的承諾。企業(yè)經(jīng)營的又一要素品牌的策略選擇。
    （一） 、品牌策略選擇
    品牌對于消費(fèi)者來說意味著產(chǎn)品的屬性、能夠得到的利益、展品的價(jià)值所在、產(chǎn)品的文化內(nèi)涵以及是否適合購買等，而品牌對于企業(yè)來說意味著市場、企業(yè)形象、競爭優(yōu)勢等等?？梢哉f品牌的力量是無窮大的。
    1. 品牌有無策略分析
    通過品牌的有無策略分析，企業(yè)可以選擇有自己的品牌，也可已選擇沒有品牌。然而，在現(xiàn)代社會行業(yè)競爭激烈的程度以及可以使企業(yè)有一定的競爭優(yōu)勢的條件下，一般的企業(yè)都是選擇有自己的品牌。
    而***企業(yè)應(yīng)該選擇的就是擁有自己的產(chǎn)品品牌，就其景區(qū)特征來說，其品牌應(yīng)該是“***”。
    2. 品牌使用者策略
    品牌使用者分為使用自己的品牌，中間商品牌，二者兼顧。其中各有利弊，景區(qū)應(yīng)該使用自己的品牌與中間商的品牌混合，這樣既可以增加景區(qū)的知名度，又可以降低景區(qū)的管理成本。
    （二） 、品牌擴(kuò)展策略
    品牌擴(kuò)展策略有五種，即產(chǎn)品線擴(kuò)展策略、品牌延伸策略、多品牌策略、新品牌策略、合作品牌策略。下面我們僅從新品牌策略和合作品牌策略對***景區(qū)的品牌策略進(jìn)行分析。
    1. 新品牌策略
    它是一種為新產(chǎn)品設(shè)計(jì)新品牌的策略，就***企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來看，其服務(wù)模式與經(jīng)營范圍過于固定，鑒于人們生活觀念的改變，適應(yīng)社會的發(fā)展形勢。景區(qū)就應(yīng)該推陳出新，制定新的經(jīng)營模式與產(chǎn)品開發(fā)。如開發(fā)新的游步道和景點(diǎn)，并賦予其特色。
    2. 合作品牌策略
    合作品牌（也稱雙重品牌）是兩個或更多的品牌在一個品牌上聯(lián)合起來。每個品牌都期望另一個品牌能強(qiáng)化整體的形象或購買意愿。所以為了景區(qū)能過長久的發(fā)展與壯大，應(yīng)該考慮與一些知名的品牌合作，開發(fā)新的營銷組合，增加市場份額，爭取雙贏。
    四. 價(jià)格策略
    定價(jià)策略是企業(yè)市場營銷組合策略中一個及其重要的組成部分。
    （一） 、影響定價(jià)的因素
    影響定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場需求、競爭者的產(chǎn)品和價(jià)格及其他市場營銷組合因素。在此，僅就市場需求和競爭者的產(chǎn)品和價(jià)格進(jìn)行分析。
    1. 市場需求
    市場需求對企業(yè)定價(jià)有著重要的影響，而需求又受價(jià)格和收入變動的影響。所以，景區(qū)在門票定價(jià)方面要充分考慮到各種游客群體的收入情況來定價(jià)格。這樣使各個人群都能有機(jī)會考慮來這里游玩。
    2. 競爭者的產(chǎn)品和價(jià)格
    任何一個企業(yè)都有競爭對手，然而在競爭過程中是否能占據(jù)有利優(yōu)勢，在很大程度上取決于產(chǎn)品的價(jià)格。所以***企業(yè)鄰近也有很多相當(dāng)好的旅游景區(qū)，考慮到這一點(diǎn)，要想擴(kuò)大市場份額，就要采取一定的措施，就是適當(dāng)降價(jià)，增加游客數(shù)量。
    （二） 、定價(jià)策略
    企業(yè)在市場營銷實(shí)踐中，由于市場的變化無常，要考慮或利用靈活多變的定價(jià)策略，修正或調(diào)整產(chǎn)品的基礎(chǔ)價(jià)格。
    1. 折扣與折讓定價(jià)策略
    企業(yè)為了鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，還可以酌情降低其基本價(jià)格。這種價(jià)格調(diào)整叫做價(jià)格折扣與折讓。景區(qū)應(yīng)該及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場的變化，及時(shí)調(diào)整價(jià)格策略，如在旅游淡季門票降價(jià)，旅游旺季，門票漲價(jià)，在特殊節(jié)假日推出各種活動，打折扣或折讓來促使游客消費(fèi)。現(xiàn)在******旅游景區(qū)正是缺乏這種經(jīng)營模式。
    2. 地區(qū)定價(jià)策略
    來自不同城市或地區(qū)的游客進(jìn)行不同門票套餐的制定，滿足其需求。
    五. 分銷策略（適當(dāng)更改）
    場需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)。
    （一） 、分銷渠道的職能
    分銷渠道就是為了產(chǎn)品和服務(wù)于使用者建立聯(lián)系。
    1、 調(diào)研。收集制定生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息。
    2、 促銷。進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)產(chǎn)品的說明性溝通。
    3、 接洽。尋找可能的購買者并與之進(jìn)行溝通。
    4、 配合。使所供應(yīng)的產(chǎn)品符合購買者的需求。
    5、 談判。為了轉(zhuǎn)移所供應(yīng)產(chǎn)品的所有權(quán)而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議。
    6、 物流。從事產(chǎn)品的運(yùn)出。
    7、 融資。為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對資金的獲得與支出。
    8、 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。承擔(dān)與工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。
    在了解分銷渠道的功能的前提下，景區(qū)的分銷工作就要按照這個只能進(jìn)行，不要做無用功，無故給景區(qū)帶來不必要的財(cái)務(wù)支出。
    （二） 、分銷渠道策略（適當(dāng)更改）
    ******景區(qū)已經(jīng)經(jīng)營很多年，已經(jīng)占有相當(dāng)大的市場份額，所以應(yīng)該采取的市場分銷渠道是：景區(qū)—旅行社—游客。在這個渠道中要注意選擇渠道成員，也就是旅行社，不同的旅行社有不同的游客資源，所以要針對不同的旅行社制定不同的營銷策略。
    其次要激勵渠道成員，因?yàn)榧热皇且粋€渠道中的成員，就應(yīng)該為這個渠道的經(jīng)營做出自己的努力，時(shí)期朝著更好的方向發(fā)展。同時(shí)根據(jù)市場的變化做出調(diào)整。
    六. 促銷策略
    產(chǎn)品能否有一個好的銷路，關(guān)鍵是顧客對這種產(chǎn)品所持的態(tài)度及消費(fèi)觀念，而促銷就是通過多種媒體進(jìn)行有效地信息溝通，創(chuàng)造消費(fèi)和使用該產(chǎn)品的社會氛圍和市場條件，最終達(dá)到銷售的提升。
    （一） 、促銷組合
    促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告、銷售促進(jìn)、推銷與公共關(guān)系等各種促銷方式的適當(dāng)選擇和綜合編配。
    而***企業(yè)的促銷組合就應(yīng)該是景區(qū)的特色，即突出的景點(diǎn)如***、***、***等，加上各種旋床廣告，海報(bào)，網(wǎng)上的宣傳來組成其促銷方式。根據(jù)市場的變化隨時(shí)調(diào)整各種宣傳的側(cè)重點(diǎn)，及不同的任務(wù)采取不同的促銷方法，來實(shí)現(xiàn)在顧客心目中的印象。
    （二） 、推銷策略
    推銷是一種傳統(tǒng)的促銷方式，但在現(xiàn)在社會市場上仍然是一種重要的推銷方式。而且企業(yè)也會有大量的費(fèi)用支出在推銷上。
    就***景區(qū)而言，做市場是重中之重的，首先要有好的人員，因?yàn)榫皡^(qū)所在的地區(qū)的市場很大，不需要開發(fā)新的市場。所以好的市場推銷人員必然是重要的。要對推銷人員進(jìn)行培訓(xùn)等專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。使其更好的為景區(qū)服務(wù)。
    景區(qū)的工作日人員要相應(yīng)的做出激勵和評估，來增加員工的積極性。
    建議：經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，社會在前進(jìn)，人們的生活方式在改變。誰也不知道將來會發(fā)生什么？無論對個人還是企業(yè)來說，未來都是一種挑戰(zhàn)，在這個過程中，不會有僥幸的人存在。就***企業(yè)來說，不斷發(fā)展才是硬道理。要加強(qiáng)景區(qū)的經(jīng)營管理，同時(shí)不斷有新的旅游產(chǎn)品和經(jīng)營方式的推出，為景區(qū)注入新的活力。在基礎(chǔ)設(shè)施完善的同時(shí)，要制定出適合自身的經(jīng)營促銷策略，根據(jù)市場的變動，及時(shí)調(diào)整策略。（適當(dāng)更改總結(jié)）
    一、引言
    中小企業(yè)在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占有重要地位，對維持我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會穩(wěn)定做出了重大貢獻(xiàn)。隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中小企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中面臨著不小的壓力，創(chuàng)新是我國企業(yè)和國際競爭環(huán)境接軌的必然結(jié)果。市場營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)為了能夠適應(yīng)市場和環(huán)境的變化，站在戰(zhàn)略的高度，以長遠(yuǎn)的視角，從全局出發(fā)來研究市場營銷問題，策劃整體市場的新的營銷活動。企業(yè)市場營銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮企業(yè)內(nèi)部資源狀況和外部市場環(huán)境等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場，選擇相應(yīng)的市場營銷戰(zhàn)略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過程。為此, 本文從中小企業(yè)市場營銷創(chuàng)新的重要性出發(fā), 探討中小企業(yè)市場營銷策略中存在的問題, 分析中小企業(yè)市場營銷創(chuàng)新的必要性和影響因素, 探討提高中小企業(yè)市場營銷水平的創(chuàng)新策略方法。
    二、中小企業(yè)進(jìn)行市場營銷戰(zhàn)略的原則及必要性
    （一）中小企業(yè)進(jìn)行市場營銷戰(zhàn)略的原則
    中小企業(yè)受到自身?xiàng)l件的制約，致使其在市場營銷上與大企業(yè)相比較簡單。因此，中小企業(yè)更應(yīng)該根據(jù)自身的優(yōu)勢，取長補(bǔ)短。首先，中小企業(yè)要選擇好目標(biāo)市場，發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者的需求。應(yīng)盡量避免參與競爭太多激烈的市場。其次，中小企業(yè)應(yīng)該指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營決策。盡量的去節(jié)約成本，減少不必要的支出。第三，積極開拓市場，增加銷售渠道，靈活的采用多種營銷方式。并確保企業(yè)銷售渠道的暢通。第四，為企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)確立獨(dú)特的市場定位。中小企業(yè)要了解客戶的需求，尋求空白市場。中小企業(yè)就像是在夾縫中生存一樣，這是由于它自身的特點(diǎn)所造成的。
    （二）中小企業(yè)進(jìn)行市場營銷戰(zhàn)略的必要性
    企業(yè)的市場營銷活動是企業(yè)經(jīng)營管理決策的主要組成部分，是企業(yè)職能活動
    的重要部分，市場營銷的特點(diǎn)是促使企業(yè)能夠充分的認(rèn)識市場和了解客戶的實(shí)際需求，根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢進(jìn)行產(chǎn)品、定價(jià)、營銷的決策，來溝通客戶需求與內(nèi)部能力，使企業(yè)整體經(jīng)營能夠以市場為導(dǎo)向，同時(shí)能夠?qū)⑵髽I(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)及時(shí)有效的抵達(dá)給客戶。
    中小企業(yè)大多為分散性行業(yè), 建立時(shí)間短,規(guī)模小,管理層次簡單；抗御風(fēng)險(xiǎn)能力較差；資金缺乏, 企業(yè)要想發(fā)展必須創(chuàng)新。企業(yè)只有不斷創(chuàng)新才有市場。但是, 中小企業(yè)由于其所面對的市場結(jié)構(gòu)形成的環(huán)境特性, 以及它們的規(guī)模類型所決定的自身特性, 創(chuàng)新戰(zhàn)略就顯得更為重要。
    三、中小企業(yè)在市場營銷戰(zhàn)略中存在的問題
    （一）市場營銷的觀念及方法的滯后 沒有理性的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)
    隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善，市場競爭十分激烈，雖然有不少的中小企業(yè)在激烈的競爭中得以生存下來，但是沒有理性的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)，使得企業(yè)難以發(fā)展壯大。目前，大多數(shù)中小企業(yè)進(jìn)行市場推廣依舊采用傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售手段，呈現(xiàn)出組織效率低、營銷成本高的特點(diǎn)。在市場營銷的方法上，主要手段仍然是傳統(tǒng)隨機(jī)性的直銷和訂單營銷，營銷的手段比較落后，例如中小企業(yè)對市場的開拓力度不夠、對市場營銷認(rèn)識不足、信息獲取渠道不寬等，往往把市場營銷當(dāng)做一般的推銷一樣。忽視了創(chuàng)新型的市場營銷方式，如品牌營銷、概念營銷、整合營銷及網(wǎng)絡(luò)營銷等。沒有計(jì)劃、沒有目標(biāo)，只是一味的銷售產(chǎn)品，不單單浪費(fèi)了營銷資源，并且也無法獲得優(yōu)良的業(yè)績。
    （二）缺乏市場定位 缺乏營銷人才
    人力資源在企業(yè)發(fā)展中占有重要地位，在企業(yè)的發(fā)展過程中發(fā)揮了重要作用。而目前大多數(shù)中小企業(yè)通過采用硬性指標(biāo)及規(guī)章制度來加強(qiáng)營銷管理，沒有形成科學(xué)合理的人才聘用、培養(yǎng)、利用機(jī)制，使得中小企業(yè)缺乏營銷人才，也無法吸引留住營銷人才，缺乏專門從事市場調(diào)研和營銷咨詢的工作人員，缺乏市場定位，市場營銷的管理效率低下。使得企業(yè)在市場營銷上處于不利地位。
    （三）營銷競爭方式單一 缺乏有效的銷售模式
    一位營銷專家曾經(jīng)說過, “市場, 說到底就是`網(wǎng)絡(luò)+品牌' ———銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力。”在當(dāng)今激烈的市場競爭中, 多數(shù)中小企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下過功夫, 它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn), 無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品, 這樣, 不僅浪費(fèi)營銷資源, 而且無法取得好的營銷業(yè)績。有些中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品類型相同，技術(shù)和質(zhì)量都差不多，因此，在產(chǎn)品的營銷上，采用互相壓價(jià)的方式，掀起價(jià)格大戰(zhàn)。這種單一的價(jià)格戰(zhàn)營銷方式，雖然能夠獲取一定的市場份額，卻嚴(yán)重影響到了企業(yè)自身的穩(wěn)健發(fā)展。
    四、應(yīng)對中小企業(yè)市場營銷問題的對策建議
    中小企業(yè)應(yīng)借鑒國際上已成功的中小企業(yè)的營銷經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn),全面的提高自己的營銷能力。針對中小企業(yè)市場營銷策略中存在的問題, 提出幾點(diǎn)提高中小企業(yè)市場營銷水平的創(chuàng)新策略方法：強(qiáng)化營銷觀念的創(chuàng)新；建立科學(xué)、實(shí)用的'營銷組織框架；提高營銷人員業(yè)務(wù)水平以及增強(qiáng)品牌競爭力；增強(qiáng)企業(yè)開發(fā)新市場、新產(chǎn)品的能力。
    （一）樹立符合發(fā)展市場營銷新理念 制定合理的營銷戰(zhàn)略
    對于我國的中小企業(yè)來講, 樹立營銷觀念創(chuàng)新理念對于企業(yè)的發(fā)展幫助很大。具體要樹立以下幾個方面的營銷觀念創(chuàng)新：建立創(chuàng)新的營銷文化, 其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀；建立科學(xué)的營銷管理體系, 其重點(diǎn)是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度；強(qiáng)化營銷觀念的創(chuàng)新。首先是樹立全球化營銷觀念。通過樹立全球化營銷觀念, 可以增加大局觀, 增加視野, 開拓更大的市場；其次是個性化營銷觀念。通過創(chuàng)新個性化營銷觀念, 可以設(shè)計(jì)出滿足不同消費(fèi)者需求的產(chǎn)品；再就是客戶關(guān)系營銷。通過客戶關(guān)系營銷創(chuàng)新, 可以提供服務(wù)質(zhì)量, 向客戶提供“ 超值服務(wù)” 。
    中小企業(yè)在發(fā)展過程中要根據(jù)自身的發(fā)展情況和市場發(fā)展規(guī)律，制定符合自身發(fā)展的合理的營銷策略，對企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面制定詳細(xì)的發(fā)展策略。選擇的市場應(yīng)具備的條件為：產(chǎn)品生產(chǎn)周期短、地域性強(qiáng)、市場范圍分散、產(chǎn)品供應(yīng)多樣化、供貨速度快。同時(shí)還要對自身的產(chǎn)品進(jìn)行有效地宣傳，開展一些促銷活動，努力爭取消費(fèi)者的認(rèn)可，充分發(fā)揮自身的核心優(yōu)勢。
    （二）創(chuàng)建并培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)
    優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)對中小企業(yè)的市場營銷有著重要影響。能夠提高市場營銷的效率，為企業(yè)獲取良好的經(jīng)濟(jì)效益。樹立正確的人才觀念，集思廣益，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛,樹立“眼球向外”的人才招聘意識；聘請高水平的營銷專業(yè)講師, 對營銷人員進(jìn)行有關(guān)知識與技能的培訓(xùn), 以全面提高中小企業(yè)營銷人員的業(yè)務(wù)水平以及市場營銷人員的道德水準(zhǔn)，增強(qiáng)品牌競爭力。建立有效的吸引人才的機(jī)制，打造一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)。從而準(zhǔn)確的去制定和實(shí)施企業(yè)的營銷計(jì)劃，最大程度的保證企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。
    （三）創(chuàng)新并建立科學(xué)的營銷管理體系 利用好網(wǎng)絡(luò)營銷
    營銷人員工作的積極性。二是建立多目標(biāo)考核制度，將原來單一的銷售目標(biāo)考核變?yōu)槎嗄繕?biāo)考核，實(shí)行多項(xiàng)指標(biāo)。對營銷人員個人行為、業(yè)務(wù)規(guī)范、行動方式等方面的管理，使?fàn)I銷人員的業(yè)務(wù)能力得到有效地提高，對企業(yè)產(chǎn)生歸屬感，時(shí)刻將企業(yè)的利益放在首位，為企業(yè)謀取良好的利益。同時(shí)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)發(fā)展快速，中小企業(yè)要跟上時(shí)代發(fā)展的步伐，必須利用好網(wǎng)絡(luò)營銷，拓寬市場營銷的渠道，獲取有用的信息，提高企業(yè)的競爭力。
    五、結(jié)束語
    總之，隨著社會的發(fā)展，市場營銷對中小企業(yè)有著重要的意義，健全的市場營銷機(jī)制對于中小企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。在中小企業(yè)市場營銷發(fā)展中，找到適合自身的合理性策略，不斷創(chuàng)新進(jìn)程，提升企業(yè)的市場營銷管理，并且能夠更好的滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品以及市場的需求。設(shè)計(jì)出科學(xué)、合理、適合企業(yè)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略，從而促進(jìn)企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。
    一、娃哈哈公司基本情況
    娃哈哈創(chuàng)建于1987年，在創(chuàng)始人宗慶后的領(lǐng)導(dǎo)下，從踩著三輪車代銷棒冰、汽水和校簿開始艱苦的創(chuàng)業(yè)歷程白手起家，現(xiàn)已發(fā)展成為一家集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型食品飲料企業(yè)集團(tuán)，為中國最大的飲料生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)量位居世界前列，在中國29個省市自治區(qū)建有66個基地、170余家子公司，擁有員工3萬名、總資產(chǎn)320多億元。
    公司產(chǎn)品涉及含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品、嬰兒奶粉等九大類150多個品種，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國第一。
    24年來，公司堅(jiān)持把食品飲料主業(yè)做強(qiáng)做大，通過產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新，一直保持健康快速發(fā)展勢頭，年均增長超60%。2011年，全年集團(tuán)公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入678.55億元，同比增長23.65%，實(shí)現(xiàn)利稅123.34億，同比增長10.54%，上繳稅金54.43億元，同比增長19.10%，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)第14年登上中國飲料行業(yè)榜首，位列2011年中國企業(yè)500強(qiáng)第148位，中國企業(yè)效益200佳第60位。
    娃哈哈在自身獲得快速發(fā)展的同時(shí)，積極回饋社會，履行社會責(zé)任。創(chuàng)立24年來，累計(jì)上繳稅金243億元，資助各類公益事業(yè)超3億元，先后獲得了1000多項(xiàng)國家、省、市級榮譽(yù)稱號。
    二、娃哈哈公司目標(biāo)市場和產(chǎn)品定位
    二個月沖上20萬盒，自此一炮走紅。而且連續(xù)火爆了6年，先后榮獲30余項(xiàng)國內(nèi)外的大獎！
    相比兒童市場，成人飲料的市場空間潛力更大。娃哈哈向成人飲料延伸的第一種產(chǎn)品，選擇了受眾面最廣的純凈水。而這次，娃哈哈的品牌延伸是建立在理性訴求基礎(chǔ)上的。既要保證產(chǎn)品的品質(zhì)不偏離，從產(chǎn)品本身入手推廣，又要向消費(fèi)者說清楚他們的“純凈水是什么產(chǎn)品，好處在哪里”。 在推廣中努力淡化原先的兒童概念，以“我的眼里只有你”、“愛你等于愛自己”等宣揚(yáng)年輕、純凈的情感歌曲，成功地營造了成人特別是年輕人對品牌的認(rèn)同感。
    隨著企業(yè)規(guī)模的逐漸發(fā)展，娃哈哈集團(tuán)在不斷謀求進(jìn)入更多的細(xì)分市場，尋找新的業(yè)績增長點(diǎn)。2000年之后，娃哈哈緊跟康師傅、統(tǒng)一等跨國企業(yè)的步伐，適時(shí)推出茶飲料、果汁飲料、保健飲料，在每次的新興消費(fèi)浪潮中穩(wěn)扎穩(wěn)打，不斷延伸自己的產(chǎn)品線。而對于本身扎根已久的系列產(chǎn)品，娃哈哈同樣投入大量財(cái)力人力進(jìn)行升級。其中，2004年剛推出便大受好評的營養(yǎng)快線，經(jīng)過7年來的不斷升級更新，于2011年突破150億元銷售大關(guān)，坐穩(wěn)國內(nèi)飲料市場單品銷量的頭把交椅。
    三、娃哈哈公司市場營銷組合策略
    1、產(chǎn)品策略
    產(chǎn)品是營銷組合中第一和最重要的要素。娃哈哈的經(jīng)營者有強(qiáng)烈的產(chǎn)品更新意識和商標(biāo)意識。他們認(rèn)為：任何一種產(chǎn)品，無論它的銷售多么成功都有自己的生命周期。一個企業(yè)要獲得持久的生命力，必須不斷調(diào)整產(chǎn)品，或者使產(chǎn)品更新?lián)Q代。基于這樣的意識，在“娃哈哈營養(yǎng)口服液”仍然暢銷之時(shí)，他們斷定該產(chǎn)品已進(jìn)入成熟期，于是他們開發(fā)出“娃哈哈果奶”，再接著是“娃哈哈營養(yǎng)八寶粥”和“娃哈哈冰糖營養(yǎng)燕窩粥”，他們即將推出的還有藥理功能的“娃哈哈清涼露”、“娃哈哈平安感冒液”，還有新一代營養(yǎng)品——“娃哈哈兒童健身液”。新產(chǎn)品的不斷推出，使企業(yè)生機(jī)勃勃。
    2、渠道策略
    四個城市設(shè)立了辦事處。把銷售網(wǎng)點(diǎn)撒向世界，是他們描繪的宏圖。
    3、促銷策略
    娃哈哈主要以廣告促銷。參照消費(fèi)者媒體接觸偏好調(diào)查，娃哈哈實(shí)施對不同產(chǎn)品與不同需求的消費(fèi)者進(jìn)行有針對性的廣告策略。。同時(shí)將選擇點(diǎn)擊率最高的幾個校園網(wǎng)站投放娃哈哈碳酸飲料的廣告以維護(hù)作為重讀消費(fèi)者的大學(xué)生消費(fèi)市場。公司還將選擇車體廣告對其碳酸飲料進(jìn)行宣傳。用店內(nèi)海報(bào)及印刷品廣告進(jìn)行關(guān)于公司產(chǎn)品的促銷。娃哈哈還在報(bào)紙上大做“專家版”，請全國營養(yǎng)協(xié)會主席和著名教授寫文章介紹產(chǎn)品，給人以可信賴的感覺。
    4、價(jià)格策略
    娃哈哈堅(jiān)持低價(jià)策略，薄利多銷，擴(kuò)大市場覆蓋面，多銷才能形成規(guī)模優(yōu)勢，才能有效降低成本，消費(fèi)者受益，企業(yè)受益。在對消費(fèi)者方面，娃哈哈在產(chǎn)品新上市期間采取嘗試活動，并對市場銷量不理想的產(chǎn)品采取收集瓶蓋兌換獎品的活動。
    四、娃哈哈公司市場營銷策略評價(jià)和建議
    娃哈哈在營銷策略上，加大了銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及營銷隊(duì)伍建設(shè)力度，以市場需求為導(dǎo)向，充分發(fā)揮娃哈哈經(jīng)銷商的聯(lián)銷體，利用娃哈哈較有影響力的產(chǎn)品的市場影響力帶動各產(chǎn)品的發(fā)展，完善娃哈哈碳酸飲料產(chǎn)品品種，對主城區(qū)的大中超市也實(shí)行經(jīng)銷商聯(lián)銷體，讓超市也同其它經(jīng)銷商那樣和娃哈哈形成一個整體，開發(fā)特殊經(jīng)銷商（比如開發(fā)火車站、火車上的銷售），對產(chǎn)品的從新定位及新產(chǎn)品的不斷推出。但公司的市場營銷策略同樣存在一些問題，比如企業(yè)的跨度延伸給企業(yè)帶來了危機(jī)；企業(yè)現(xiàn)有品牌的內(nèi)涵不足以滿足品牌延伸的需求等。
    在當(dāng)今這個激烈而巨大的世界競爭市場上，娃哈哈在食品和飲料行業(yè)已經(jīng)具備了建立贏利而成功的全球品牌的經(jīng)驗(yàn)、人才和生產(chǎn)力。因此娃哈哈應(yīng)該專注于食品和飲料領(lǐng)域，相信在不久的將來它可以成為一個全球領(lǐng)先品牌。我覺得需要強(qiáng)調(diào)的是，娃哈哈所面臨的環(huán)境是時(shí)刻變化的，作為企業(yè)的營銷策略也應(yīng)該根據(jù)環(huán)境、消費(fèi)者及競爭對手策略的變化而適時(shí)的調(diào)整和修正，這樣才能實(shí)現(xiàn)階段性的戰(zhàn)略目標(biāo)，從而最終戰(zhàn)勝競爭對手實(shí)現(xiàn)企業(yè)的壯大發(fā)展。
    市場營銷策略分析論文篇十八
    現(xiàn)代通信技術(shù)的飛速發(fā)展，使得通信工具幾乎遍布于社會生活的各個方面。面對競爭日益激烈的市場環(huán)境，通信企業(yè)必須建立有效的營銷管理體系，才能占有更大的市場份額。本文主要闡述了我國通信企業(yè)營銷管理面臨的現(xiàn)狀，在構(gòu)建營銷管理體系中存在的問題及建議，以期為后續(xù)的研究和實(shí)踐提供一定的幫助。
    通信企業(yè)營銷管理體系構(gòu)建。
    自從1987年我國首次開通移動電話業(yè)務(wù)以來，我國的手機(jī)用戶數(shù)量急劇增加，到目前為止，我國已經(jīng)成為世界上移動電話用戶最多的國家。由于對移動通信的需求日益增加，我國通信市場的發(fā)展也具有廣闊的前景。要想在如此激烈的市場上獲得競爭優(yōu)勢，占據(jù)一席之地，就必須建立屬于自己企業(yè)特有的一套營銷管理體系。但是我國通信企業(yè)在營銷管理方面仍然存在一定的問題，只有妥善解決好這些問題，我國的通信企業(yè)才能獲得更加長遠(yuǎn)的發(fā)展。
    1.1通信企業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。
    隨著人們生活質(zhì)量的不斷提高，公民對于社會之間交流的便利性要求更高。這便大大的促進(jìn)了通信技術(shù)的發(fā)展。目前，通信工具幾乎遍布于社會生活的每一個角落，因此，通信企業(yè)在人們生活中發(fā)揮的作用也越來越大。整體而言，不論是從增長速度上，還是從用戶規(guī)模上，我國通信行業(yè)的發(fā)展都呈現(xiàn)出前所未有的良好態(tài)勢[1]。
    1.2通信企業(yè)面臨激烈的市場競爭。
    總體而言，我國的通信企業(yè)將面臨越來越激烈的市場競爭。在我國的通信行業(yè)中，中國移動、中國聯(lián)通、中國電信三大運(yùn)營商形成了三足鼎立的狀態(tài)，競爭十分的激烈。不僅如此，由于我國的通信市場廣闊，世界上各大通信企業(yè)都十分看重這一市場。因此，我國的通信企業(yè)必須發(fā)展其核心優(yōu)勢，不斷擴(kuò)大市場份額。
    1.3我國通信企業(yè)的營銷管理體系仍有待完善。
    縱觀我國的通信行業(yè)，即中國移動、中國聯(lián)通、中國電信三大運(yùn)營商都占據(jù)了較大的市場份額。但是由于各個通信企業(yè)所采取的營銷模式各不相同，發(fā)展也呈現(xiàn)出不一樣的態(tài)勢。但整體而言，各個通信企業(yè)仍是短期行為太多，缺乏長遠(yuǎn)而統(tǒng)一的規(guī)劃，營銷管理仍有待進(jìn)一步完善。
    由于通信技術(shù)的不斷發(fā)展，我國的通信行業(yè)獲得了較大的發(fā)展，而且人們對于移動通信的需求也呈現(xiàn)出日益遞增的態(tài)勢。但是，我國通信企業(yè)在營銷管理方面仍然存在一定亟待解決的問題。
    2.1營銷手段單一，缺乏靈活性。
    目前，我國的通信市場主要被中國移動、中國聯(lián)通和中國電信三個運(yùn)營商所壟斷。于是，大型通信壟斷企業(yè)并不需要那么復(fù)雜的營銷手段和方法，依舊可以獲得一定的市場份額。但是隨著通信市場的不斷發(fā)展，各種通信企業(yè)都不斷建立起來，競爭也愈加激烈，壟斷局面也逐步瓦解[3]。營銷手段單一的弊端也漸漸的暴露出來。
    2.2缺乏專業(yè)的營銷知識和技能。
    從整體角度而言，我國的通信企業(yè)雖然獲得了較好的發(fā)展。但在其營銷體系的構(gòu)建過程中，仍然缺乏一定的專業(yè)知識和技能，使得難以形成科學(xué)有效的營銷管理體系。
    2.3通信業(yè)務(wù)比較單一，分銷網(wǎng)絡(luò)不夠完善。
    目前，我國通信企業(yè)所提供的業(yè)務(wù)還比較單一，不能滿足廣大消費(fèi)者的特定需求，因此，就達(dá)不到吸引顧客的目的，難以擴(kuò)展業(yè)務(wù)。此外，通信企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)仍不夠完善，難以進(jìn)行廣泛且全面的業(yè)務(wù)推廣。
    盡管我國的通信企業(yè)在營銷管理中存在一定的問題，但只要有效解決該問題，通信企業(yè)依舊可以獲得良好的發(fā)展。因此，本文針對上述問題，提出幾點(diǎn)解決建議，具體如下：
    3.1整合多種營銷手段。
    為了獲得更高的市場占有率，通信企業(yè)應(yīng)該有效的整合多種營銷手段，進(jìn)行通信業(yè)務(wù)推廣。不僅如此，通信企業(yè)還要十分注重通信產(chǎn)品的售后服務(wù)，及時(shí)向用戶提供咨詢。
    3.2招聘營銷專業(yè)人才，并對員工進(jìn)行技能培訓(xùn)。
    針對通信企業(yè)缺乏專業(yè)營銷知識和技能的問題，可以從高校和社會上招聘具有專業(yè)知識的新員工，不斷補(bǔ)充通信企業(yè)的血液。同時(shí)，對老員工進(jìn)行專業(yè)技能的培訓(xùn)，完善其營銷知識，提高其營銷技能。
    3.3不斷開發(fā)通信新業(yè)務(wù)，并逐步完善分銷網(wǎng)絡(luò)。
    在競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，通信企業(yè)要想獲得持久的市場競爭力，必須針對消費(fèi)者的個性化需求，不斷開發(fā)新的通信業(yè)務(wù)。同時(shí)，還應(yīng)樹立全新的產(chǎn)品理念，即以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品理念，增強(qiáng)通信產(chǎn)品對顧客的吸引力。首先，通信企業(yè)要提高其產(chǎn)品的質(zhì)量，提高其網(wǎng)絡(luò)信號的覆蓋率，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)信號，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)；其次，通信企業(yè)要根據(jù)用戶的需求，及時(shí)開發(fā)新型通信業(yè)務(wù)，從而提升自身產(chǎn)品的競爭力。
    隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，公民對于生活質(zhì)量的要求越來越高，愈加追求社會之間通信的便利性，這使得我國的通信市場具有廣闊的發(fā)展空間。由于通信技術(shù)的不斷發(fā)展，市場競爭也越來越激烈，這便要求通信企業(yè)構(gòu)建營銷管理體系，從而更好的。推廣業(yè)務(wù)。但是，我國通信企業(yè)在營銷管理方面仍存在一定的問題，只要妥善解決這些問題，通信企業(yè)依舊可以獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展。
    [1]曹艷麗。移動通信市場營銷管理體系的建立和完善[j]。科技致富向?qū)В?013(14)：371.
    [2]王宓。淺談通信市場營銷管理體系的構(gòu)建[j]?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2012(7)：123.
    市場營銷策略分析論文篇十九
    市場營銷是為了滿足任何個人和群體的需要與欲望，電力營銷是指在不斷變化的電力市場中，通過電力企業(yè)生產(chǎn)、輸送、分配、營銷店的商品，從而創(chuàng)造出為他人或組織交換電力商品的價(jià)值，以滿足客戶需求與欲望；同時(shí)也是不斷提高電力企業(yè)效益的一種社會服務(wù)過程，以電力客戶需求為中心，通過供用關(guān)系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟(jì)的電力商品，并得到滿意的服務(wù)。
    1、供求規(guī)律具有隨意性。由于我國電力行業(yè)處于長期的壟斷經(jīng)營中，使得只有少數(shù)的供電企業(yè)進(jìn)行電力供應(yīng)，在此情況下，電力企業(yè)過于追求經(jīng)濟(jì)利潤，忽略供求規(guī)律與用電價(jià)格的制定關(guān)系，造成用電價(jià)格出現(xiàn)偏高的現(xiàn)象。
    2、消費(fèi)與生產(chǎn)的均衡。由于電力與其它商品不同，其屬于無形商品，以電網(wǎng)來進(jìn)行商品運(yùn)輸，并且電力銷售、運(yùn)輸、生產(chǎn)的時(shí)間都特別短，幾乎在同一時(shí)間點(diǎn)完成。在此情況下，電力企業(yè)應(yīng)與用戶進(jìn)行及時(shí)有效的交流與溝通，保證電力供應(yīng)能夠與用戶實(shí)際的電力需求向符合，同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益與客戶的用電需求。
    3、以用戶需求區(qū)別定價(jià)。電力的應(yīng)用特別廣泛，無論是企業(yè)、住宅或工業(yè)，都與電力有著密不可分的關(guān)系。雖然電力用戶類型不同，但是對電力質(zhì)量有著相同的要求，在實(shí)際生活中，電力企業(yè)根據(jù)用戶類型的不同進(jìn)行區(qū)別定價(jià)，如企業(yè)或生產(chǎn)部門的用電價(jià)格比一般用戶的用電價(jià)格較高。
    電力市場營銷常用的策略有產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和分銷策略，為提升電力營銷市場的成功率，將以上的四中策略進(jìn)行組合，簡稱4p組合。由于電力產(chǎn)品具有特殊性，分銷策略是4p組合中難以有效控制的營銷策略。因此，在實(shí)際的電力營銷策略中，對價(jià)格策略、促銷策略、產(chǎn)品策略進(jìn)行組合，形成3p營銷策略。而其中的價(jià)格策略是3p中的重點(diǎn)策略，其與電力產(chǎn)品消費(fèi)所獲得經(jīng)濟(jì)利益有著直接的關(guān)系，因此，在價(jià)格策略的制定中，一定要確保價(jià)格制定的合理性。
    （二）電力市場供求規(guī)律分析。
    在3p營銷組合策略中運(yùn)用供求理論，能夠明確說明價(jià)格規(guī)律與市場供求規(guī)律的關(guān)系。供求理論不僅可明確反應(yīng)需求方與供給方的供給量隨價(jià)格變化的規(guī)律，還有助于需求方與供給方準(zhǔn)確、及時(shí)了解行業(yè)狀況，以便提升決策的科學(xué)性。
    綜上所述，隨著我國電力體制改革的不斷深入，電力市場的競爭力也隨之增加，加之電力產(chǎn)品與普通的商品不同，其具有供給與需求平衡要求高、即產(chǎn)即消、不能存儲等特殊點(diǎn)。在此情況下，電力企業(yè)必須積極面對市場，根據(jù)電力產(chǎn)品的這些特點(diǎn)，以及對電力產(chǎn)品的供求規(guī)律進(jìn)行分析，制定出有效、系統(tǒng)的營銷策略體系，只有這樣才能確保我國電力企業(yè)健康、穩(wěn)定、快速發(fā)展。
    市場營銷策略分析論文篇二十
    美的集團(tuán)董事局主席何享健認(rèn)為“以事業(yè)部為經(jīng)營主體開展?fàn)I銷工作”已不適應(yīng)目前市場，目前美的集團(tuán)營銷資源浪費(fèi)嚴(yán)重，所以，美的集團(tuán)眾高層探索新營銷模式，美的渠道營銷案例對美的集團(tuán)旗下多個事業(yè)部的營銷資源進(jìn)行大整合。
    翻開家電制造商自建渠道歷史，美的自建營銷售渠道的行動始于2005年底。當(dāng)時(shí)，包括美的、創(chuàng)維、海爾、格蘭仕在內(nèi)的眾多家電廠商紛紛上馬建設(shè)自己的銷售渠道。其中美的、創(chuàng)維等致力于在全國一、二線城市布置自己的自營店。
    當(dāng)時(shí)空調(diào)國內(nèi)營銷公司總經(jīng)理王金亮表示，美的計(jì)劃投入2000萬到3000萬元，用一年時(shí)間在一級市場建立100家4s品牌店。但經(jīng)歷近幾年的磨練，最終的結(jié)果卻是并不是很樂觀。不少家電企業(yè)不得以再次依賴強(qiáng)勢家電零售終端，它們也被迫加入到更慘烈的價(jià)格戰(zhàn)中。
    雖然美的空調(diào)近年來一直保持國內(nèi)銷售排名的前兩位，但其地位正受到越來越多的威脅。這種威脅不僅來自于集團(tuán)內(nèi)部自建渠道所帶來資源整和方面的困境，還來自于外部，不僅包括同類家電企業(yè)的產(chǎn)品和銷售競爭，還包括家電連鎖等下游企業(yè)激烈的渠道競爭。
    因此，美的此舉，自然而然引發(fā)了大量關(guān)于企業(yè)自建渠道究竟能不能繼續(xù)走下去的討論。其中不乏很多通過比較專賣店和大賣場兩種渠道模式優(yōu)劣，得出堪喜或堪憂的結(jié)論。單純從兩種渠道模式進(jìn)行比較并不能如實(shí)反映中國特殊的家電市場業(yè)態(tài)并據(jù)以預(yù)測未來的發(fā)展前景，因此，必須結(jié)合中國家電市場渠道發(fā)展歷程及背景來進(jìn)行分析。
    家電制造商們紛紛自建渠道營銷案例，是當(dāng)時(shí)特殊的背景催生出來的新生品，是企業(yè)站在戰(zhàn)略高度實(shí)現(xiàn)未來良好穩(wěn)定發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。退一步而言，即使說家電制造商們的自建渠道是一種商業(yè)沖動，那也是具有中國特色的商業(yè)化沖動：
    首先，巨大的尚待挖掘的二三級市場及農(nóng)村家電市場的潛在消費(fèi)者是戰(zhàn)略的根本。再好的產(chǎn)品如果沒有銷售、沒有市場分額的支撐，那充其量也只是永遠(yuǎn)埋在沙子里，沒有淘出來的金子，根本毫無價(jià)值可言。
    尤其是在產(chǎn)品同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化橫行的今天，企業(yè)難以復(fù)制難以模仿的核心競爭力的培養(yǎng)就不斷延伸到產(chǎn)品本身所不能解釋的更加無形的能力和資源，如相關(guān)利益者關(guān)系，如顧客忠誠度，如品牌增值度等等。
    在這些核心能力中，渠道的魅力凸顯：誰擁有渠道，誰就擁有超額利潤。在以前的“價(jià)格戰(zhàn)”中，產(chǎn)品價(jià)格的決定權(quán)在廠商手中，銷售渠道只是跟隨廠家進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。而在品牌渠道發(fā)展壯大以后，渠道商的采購數(shù)量加大，可以根據(jù)自己所面對的市場和競爭的需要自行決定價(jià)格，從一定程度上說，價(jià)格決定權(quán)開始從廠商移向渠道，中國家電市場未來幾年的“價(jià)格戰(zhàn)”的主角將會是品牌渠道而不再是制造商。
    這對于當(dāng)時(shí)家電制造商們而言，避免連鎖巨頭們“渠道價(jià)格戰(zhàn)”帶來的傷害最好的辦法就是建立自己的渠道，提高日漸攤薄的利潤。相對于中國家電連鎖巨頭們尚未觸及也無暇觸及的巨大的家電市場空白，為了企業(yè)長期發(fā)展，無疑，填補(bǔ)這片空白，拓寬利潤來源，對制造企業(yè)們吸引力極強(qiáng)。
    其次，緊張的零供關(guān)系是直接的導(dǎo)火線。家電連鎖企業(yè)對家電制造商的威脅不光是進(jìn)店費(fèi)和占用現(xiàn)金流，它已經(jīng)影響到企業(yè)的排產(chǎn)計(jì)劃。百思買收購五星電器后雖然宣稱要建立新型廠商關(guān)系，無奈百思買在中國市場地位有限，尚不能撼動矛盾重重的零供關(guān)系。
    在經(jīng)歷06年家電并購之風(fēng)潮后，連鎖整合態(tài)勢越來越明顯。在廠商博弈中，原本就處于下風(fēng)的制造廠家現(xiàn)在更加弱勢，家電制造廠家的市場話語權(quán)日趨減弱，利潤空間日益縮小，但是，制造商想要快速走貨，還得看國美、蘇寧等家電連鎖巨頭的臉色。這些問題一直未能得到很好的解決，在中國家電企業(yè)日益利微化的嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)環(huán)境下，是制造商正面面對連鎖大賣場的時(shí)候了。
    自建品牌專賣店也許是家電制造廠家的一劑良方，家電制造廠家資本介入商業(yè)成為必然，也是明智的選擇，家電制造商們要更好的生存，必須要學(xué)會“兩條腿走路”。
    由此可見，對于家電制造商們而言，自建渠道不是簡單的逃離連鎖巨頭的經(jīng)濟(jì)利潤壓榨問題，更多的是企業(yè)發(fā)展需要，企業(yè)戰(zhàn)略需要。
    市場營銷策略分析論文篇二十一
    由于中小企業(yè)受生產(chǎn)規(guī)模、資金數(shù)量等諸多因素的限制，使得中小企業(yè)在市場營銷方面存在著一些問題，主要有以下幾方面。
    1.1對市場環(huán)境的分析不透徹
    中小企業(yè)的營銷活動不能被動地接受環(huán)境的影響，營銷活動的決策層應(yīng)采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應(yīng)營銷環(huán)境，這就要求決策層必須對市場環(huán)境進(jìn)行透徹的分析。然而，現(xiàn)在我國中小企業(yè)的營銷活動的領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)常憑自己主觀的想法、看法來斷定現(xiàn)時(shí)的市場環(huán)境，更有甚者，對自己企業(yè)的基本環(huán)境、基本條件掌握不清，這樣就會對整個企業(yè)的營銷活動，甚至將來的發(fā)展造成了極大的影響。
    1.2對顧客的需求估計(jì)不足
    有些中小企業(yè)的決策者沒有對本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查，從而使得本企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或是供不應(yīng)求——造成企業(yè)不得不放棄熱銷期，放棄高利潤;或是供過于求——造成企業(yè)產(chǎn)品銷售不出去、存貨積壓嚴(yán)重，進(jìn)而造成損失。
    1.3目標(biāo)市場不明確，也就是市場定位不準(zhǔn)確
    市場定位的不準(zhǔn)確，破壞了原有的固定消費(fèi)群體;不準(zhǔn)確的市場定位，直接影響了企業(yè)的未來發(fā)展。
    1.4產(chǎn)品定價(jià)的不合理
    有些中小企業(yè)只見眼前的高利潤，把自己產(chǎn)品的價(jià)格定得較高，雖然可以“狠賺一筆”，但會給消費(fèi)者“趁火打劫”的感覺，使消費(fèi)者對該企業(yè)印象下降，以至“冷落”該企業(yè)。不過，過低的定價(jià)會使消費(fèi)者(尤其是不理性的消費(fèi)者)的心理感到不平衡，會使他們認(rèn)為這種產(chǎn)品不高貴，不受歡迎，從而不進(jìn)行購買。
    1.5經(jīng)銷商的選擇有誤
    1
    有些中小企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品覆蓋較大的范圍，不經(jīng)過嚴(yán)密的調(diào)查、審核以及評估，就接受了中間商的代理申請。由于有些經(jīng)銷商的不合理定價(jià)以及不妥當(dāng)?shù)姆?wù)，使得消費(fèi)者對該企業(yè)的形象，對企業(yè)有厭倦感。
    2提升中小企業(yè)營銷能力的對策分析
    借鑒國際中小企業(yè)營銷發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，要全面提升我國中小企業(yè)的營銷能力，就應(yīng)該從營銷文化、營銷管理體系、營銷組織團(tuán)隊(duì)等方面人手，打造一支本領(lǐng)真正過硬的營銷隊(duì)伍。
    2.1培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化
    培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化，其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀。事實(shí)上，價(jià)值觀是企業(yè)員工精神的動力源泉，它對企業(yè)的經(jīng)營行為起著重要的引導(dǎo)作用。通過創(chuàng)新的營銷文化建設(shè)，培養(yǎng)與中小企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價(jià)值觀，并使之得到全體員工的認(rèn)同，進(jìn)而形成一種向心力與凝聚力，這樣，員工們才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業(yè)同呼吸、共命運(yùn)，自覺遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，開展創(chuàng)造性地工作。總之，通過建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀來培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化，對于規(guī)范營銷人員的行為，提升中小企業(yè)的營銷能力等有著重要的意義.
    2.2建立科學(xué)的營銷管理體系
    建立科學(xué)的營銷管理體系，其重點(diǎn)是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。目前，許多中小企業(yè)對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標(biāo)考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長，尤其是新進(jìn)人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此，改革中小企業(yè)營銷人員的分配體制成為提升其營銷能力的當(dāng)務(wù)之急。具體做法是:
    2.2.1變過去單一考核銷售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系
    將考核的指標(biāo)由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項(xiàng)指標(biāo)。
    2.2.2適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度
    2
    的行為;(2)通過業(yè)務(wù)管理制度的建立，規(guī)范業(yè)務(wù)流現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息程和個人業(yè)務(wù)行為;(3)通過行動管理制度的建立，規(guī)范個人的市場行動，以保證必要的工作時(shí)間。制度的具體執(zhí)行則可以依靠營銷例會制度。通過營銷例會的召開，做到上情下達(dá)、下情上報(bào)、共同探討市場問題，同時(shí)表揚(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，培養(yǎng)營銷人員歸屬感、榮譽(yù)感。
    2.3塑造優(yōu)秀的營銷組織團(tuán)隊(duì)
    對于優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)來說，團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場的變化和走向，建立共同的品牌網(wǎng)絡(luò)形象，制定和實(shí)施企業(yè)的營銷計(jì)劃。中小企業(yè)要打造這樣一支強(qiáng)有力的、專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì)，首先是要轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才招聘意識。其次是從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢公司或政府部門聘請高水平的營銷專業(yè)講師，對營銷人員進(jìn)行市場調(diào)研、市場開發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識與技能培訓(xùn)，以全面提高中小企業(yè)營銷人員的素質(zhì)和能力水平。
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    3中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的選擇
    中小企業(yè)要在激烈的市場競爭中獲得一席之地，除了要有正確的目標(biāo)市場選擇，還要在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道的選擇等方面增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力。
    3.1運(yùn)用正確的產(chǎn)品策略，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力
    當(dāng)前競爭激烈的國際市場環(huán)境中，企業(yè)為了生存必須滿足銷費(fèi)者對新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品的源源不斷的需求。這就要求企業(yè)要不斷的開發(fā)新產(chǎn)品。而開發(fā)新產(chǎn)品需要有雄厚的資金和先進(jìn)的技術(shù)支持，中小企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法與大企業(yè)抗衡。在這方面，中小企業(yè)可借鑒香港的企業(yè)的明智選擇。香港的企業(yè)，一般規(guī)模都不大，以中小企業(yè)居多，缺乏獨(dú)立研制產(chǎn)品的條件。他們的產(chǎn)品策略主要是緊跟國際市場潮流，充分利用國際上的最新技術(shù)，研制仿制產(chǎn)品。
    3.2選擇正確的銷售渠道，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力
    在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與制度下，絕大多數(shù)國際企業(yè)都未能將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者，在他們與消費(fèi)者之間存在著一些中間媒介，這些媒介各自起著不同的作用。有些中間媒介如批發(fā)商、零售商，在取得產(chǎn)品合法所有權(quán)之后，再轉(zhuǎn)售出去;另外如經(jīng)紀(jì)人，企業(yè)代表，銷售代理人，負(fù)責(zé)尋找顧客，代表企業(yè)與人洽商，但他們并沒有取得產(chǎn)品所有權(quán)。
    3.3采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力
    別定價(jià)策略等。而對于中小企業(yè)一般采用低價(jià)法策略，滿足顧客追求物美價(jià)廉的的動機(jī)，贏得市場優(yōu)勢。香港的產(chǎn)品常以物美價(jià)廉的姿態(tài)出現(xiàn)在國際市場上，這歸功于香港的中小企業(yè)的價(jià)格策略，他們以微利低價(jià)全力推出新產(chǎn)品，爭取以最快的速度進(jìn)入市場，進(jìn)而占領(lǐng)市場。由此可見，成功的價(jià)格策略，是中小企業(yè)營銷成功的又一關(guān)鍵因素。
    3.4選擇正確的促銷策略，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力
    產(chǎn)品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，達(dá)到銷售的目的。促銷活動主要有廣告、人員推銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等方式。中小企業(yè)要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優(yōu)勢準(zhǔn)確地傳播給消費(fèi)者，并得到目標(biāo)顧客的認(rèn)同理解。但中小企業(yè)由于受資金的限制，在促銷方式的選擇上，應(yīng)注重區(qū)域廣告和公共關(guān)系的方式，或直接讓利，把促銷交給有實(shí)力的經(jīng)銷商。
    總論
    在激烈的市場競爭環(huán)境中，中小企業(yè)實(shí)施市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，善于找先機(jī)和制度創(chuàng)新，發(fā)揮先行優(yōu)勢，并揚(yáng)“船小好調(diào)頭”之長，打好主動戰(zhàn)。
    一、我國中小企業(yè)國際營銷現(xiàn)狀及存在的問題分析中小企業(yè)在我國國民經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的地位，它能否做強(qiáng)做大，取得可持續(xù)發(fā)展是至關(guān)重要的。實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，改變營銷方式，實(shí)施創(chuàng)新新舉措，要做到這些，目前我國中小企業(yè)還有較大差距。
    １.營銷理念落后，營銷手段跟不上形勢。
    展，因此企業(yè)也應(yīng)該不斷創(chuàng)新技術(shù)，創(chuàng)新產(chǎn)品。營銷要以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，著力于分析消費(fèi)者的需求及其發(fā)展趨勢。
    ２．開發(fā)新市場的能力低。
    一些中小企業(yè)市場定位較低，產(chǎn)品定位于農(nóng)村消費(fèi)者，但又不了解農(nóng)村消費(fèi)者的真正需求，去開拓新產(chǎn)品新市場，滿足于現(xiàn)狀，企業(yè)在對市場中的地位沒有清醒的認(rèn)識，產(chǎn)品發(fā)展方向模糊，缺乏競爭實(shí)力，以至于產(chǎn)品僅在周邊地區(qū)銷售，打不進(jìn)主流市場。
    ３.企業(yè)融資困難，外部經(jīng)營環(huán)境較差
    我國的民營中小企業(yè)普遍存在資金短缺問題，其原因首先是家族性本質(zhì)決定了家族式企業(yè)所有權(quán)結(jié)構(gòu)的單一性，單純的.家族所有限制了社會資本的吸納和利用。家族式企業(yè)往往抱有“肥水不流外人田”的傳統(tǒng)思想，不愿讓社會資本投入到企業(yè)中，這在很大程度上限制了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。其次，由于信用擔(dān)保制度不健全。民營中小企業(yè)很難取得銀行貸款，即使取得一些，也是杯水車薪。其三，民營中小企業(yè)缺乏專門管理機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)和專門的法律保護(hù)，沒有完善的社會服務(wù)體系等，嚴(yán)重限制了民營中小企業(yè)的發(fā)展。
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    4、規(guī)模小，底子差
    一般情況下中小企業(yè)由于其歷史發(fā)展的原因，實(shí)際存在著規(guī)模偏小、技術(shù)水平低、設(shè)備落后、資金不足、人才短缺和市場渠道狹窄等資源與能力方面的缺陷。
    二、中小企業(yè)國際營銷策略選擇
    1、樹立新的營銷理念
    西方工業(yè)發(fā)達(dá)國家的市場營銷觀念隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和營銷環(huán)境的變化而隨之發(fā)生了變化，由傳統(tǒng)的營銷觀念轉(zhuǎn)換為全球化條件下新型的市場營銷觀念，觀念的轉(zhuǎn)變隨之帶來了新的國際化營銷策略。企業(yè)市場營銷的主要任務(wù)已不在是單純的追求銷售量的短期增長，而是從整體利益出發(fā)，通過優(yōu)良品質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)惠的價(jià)格提高信譽(yù)，以求長期實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場，獲取更大利潤的目的。但是對于中小企業(yè)而言，由于在其規(guī)模資源等方面與大型企業(yè)相比存在著明顯的不足，所以在國際市場營銷的策略選擇上自然也有其自身的特點(diǎn)。為了培養(yǎng)和創(chuàng)造新的國際競爭優(yōu)勢，中小企業(yè)充分把握營銷環(huán)境提供的有利機(jī)遇，并充分發(fā)揮在自身的競爭優(yōu)勢。
    2、聯(lián)合營銷
    在現(xiàn)代市場環(huán)境下，營銷的競爭愈加激烈，營銷手段、營銷方式不斷變革，需要的投入也日漸增加，造成營銷成本不斷上升。對于中小企業(yè)來說，由于規(guī)模小，實(shí)力弱，在和大企業(yè)的競爭中處于不利的地位。而任何一個中小企業(yè)又都不具有在較大范圍內(nèi)與大企業(yè)進(jìn)行營銷競爭的條件和實(shí)力，為了在與大企業(yè)的競爭中保持不敗，中小企業(yè)必須要聯(lián)合起來，充分利用不同企業(yè)在不同地域、不同領(lǐng)域的營銷優(yōu)勢開展聯(lián)合營銷，努力尋找一種與自己有互補(bǔ)性的企業(yè)，建立營銷伙伴關(guān)系，形成新的國際市場營銷模式。以“雙贏”為理念的互補(bǔ)營銷越來越受國際市場營銷者的青睞。
    3、發(fā)展中小企業(yè)融資租賃
    中小企業(yè)融資租賃亦稱為資本性租賃或財(cái)務(wù)租賃,是由出租人按照承租人要求,出資購入預(yù)定的資產(chǎn),然后租給承租人長期使用的租賃方式。中小企業(yè)融資租賃以“融物"代替“中小企業(yè)融資",由於出租人預(yù)先支付了預(yù)備的全部價(jià)款,這等於向承租人提供了長期信貸,因此具有長期信貸性質(zhì)。開辦中小企業(yè)融資租賃業(yè)務(wù),有利於拉動政府投資,降低中小企業(yè)融資成本和中小企業(yè)融資的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn),有利於提高投資報(bào)酬率。這種中小企業(yè)融資方法也有很多可供借鑒的經(jīng)驗(yàn),是一種國際上常用的中小企業(yè)融資方法,可以用來拓寬我國中小企業(yè)的中小企業(yè)融資渠道。
    4、實(shí)行利基營銷策略
    在激烈的國際市場競爭中，為了生存和贏得竟?fàn)巸?yōu)勢，必須盡量避免與大企業(yè)和外資企業(yè)、國外大企業(yè)等競爭強(qiáng)手進(jìn)行正面的交鋒，所以應(yīng)選擇那些強(qiáng)勢企業(yè)不在意或無暇顧及的細(xì)分“小市場”作為自己的目標(biāo)市場，集中企業(yè)的主要資源和專長于目標(biāo)市場，同時(shí)利用區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群和企業(yè)經(jīng)營機(jī)制靈活的優(yōu)勢，發(fā)揮規(guī)模效益和經(jīng)驗(yàn)效益，向目標(biāo)市場提供既有成本比較優(yōu)勢，又有特色的具有市場競爭力的“小”產(chǎn)品、配套零件和半成品等，從而在目標(biāo)市場上溉得較高的市場占有率，在國際市場營銷中形成企業(yè)的競爭優(yōu)勢。利基營銷是一種避開力量強(qiáng)大的競爭對手，通過靈活應(yīng)變的手段，在國際市場中獲得屬于自己利潤空間的營銷方式。中小企業(yè)為了避免在市場上與強(qiáng)大的競爭對手發(fā)生正面沖突，根據(jù)營銷者自身內(nèi)在特點(diǎn)和條件，選擇競爭對手獲利微小或力量薄弱的小塊市場(稱為利基市場或補(bǔ)缺基點(diǎn))作為其專門的市場營銷對象，然后再全力予以滿足該市場的各種實(shí)際需求，以達(dá)到牢固地占領(lǐng)該市場的目的。
    總之，中小企業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展中的一支重要力量，是解決我國就業(yè)問題，提升經(jīng)濟(jì)活力，維持社會穩(wěn)定的關(guān)鍵因素。在實(shí)際的經(jīng)濟(jì)建設(shè)過程中，除了要創(chuàng)造中小企業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境之外，還應(yīng)該進(jìn)一步探討我國中小企業(yè)發(fā)展尤其是營銷中存在的問題，分析問題產(chǎn)生的原因，結(jié)合對中小企業(yè)特點(diǎn)以及國外中小企業(yè)發(fā)展的介紹，探索有利于我國中小企業(yè)發(fā)展的新的營銷策略，并以此指導(dǎo)我國中小企業(yè)的市場營銷行為，提升中小企業(yè)的競爭力，最終形成中小企業(yè)健康發(fā)展的良好局面，為全面建設(shè)小康社會和推進(jìn)社會主義和諧社會建設(shè)創(chuàng)造有利條件。