總結(jié)是我們對過去一段時間經(jīng)歷和收獲的記錄和概括。總結(jié)應該具備一定的邏輯性和條理性，讓讀者能夠清晰地理解和領悟其中的信息。以下是一些常見社會問題的解決方案，希望能為我們帶來啟示。
溝通談判論文篇一
找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。
在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。
如果一個交易不是按照你計劃中的方向進行，你該準備離開。永遠不要在沒有選擇余地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風。
通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
最初提出的'要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。
確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。
要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準。
如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。
在一定的時間內(nèi)中止談判
不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。
溝通談判論文篇二
溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致和感情的通暢。下面本站小編整理了溝通談判，供你閱讀參考。
1介紹簡潔明了。
首先一點，很重要，說話必須要簡單明了，和客戶見面的時候、銷售的時候都是，在兩三句話里要介紹完，語速要慢一點但是不能拖沓，但是說話的時候要注視對方眼睛并且略帶笑容。
2銷售人員不要談與銷售無關和主觀性議題。
銷售人員和客戶進行溝通的時候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進行一些主觀性的議題，這樣很容易會產(chǎn)生一些分歧，后來可能會因為某些問題而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導位置，但是最后，一筆業(yè)務就泡湯了，所以，在進行溝通的時候，和銷售無關的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應該盡量避免。
3交談時不要講太多專業(yè)術語。
在交談的時候要少用一些專業(yè)性術語，如果在交談的時候有一大堆專業(yè)術語，客戶又聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時候盡量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業(yè)術語，這樣客戶才會聽得更明白，而且溝通起來會更快捷，銷售過程才會更順暢。
4面對客戶提問回答要全面。
客戶進行提問的時候，一定要回答全面，而且在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產(chǎn)品的時候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會多問。
5理智交談。
在銷售的時候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現(xiàn)惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。
以上就是銷售人員和客戶溝通的五大技巧，你學會了嗎?
1、客戶迫切要求讓步，因為這是他們的工作職責。當客戶提出要求過多的讓步條件時，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因為害怕失掉生意而對每個要求自動讓步。相反地，要慢慢地尋找機會，雙方進行討價還價。
2、銷售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢。一個有經(jīng)驗的客戶不可能把他面臨的時間安排問題、競爭產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、始終為客戶創(chuàng)造一個寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓的課堂上老師也說過了營造一個良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找?！白屛覍δv一講我是怎樣想的?！边@個具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對客戶澄清對我們出價有利的每個增值的條款和特點的意義。
6、銷售人員應該始終要求回報。
7、雙方都要留有余地。起價應該高到雙方都有調(diào)整的余地。
8、每次談判都按照某一條讓步曲線進行。在談判開始時讓步率很低，將導致嚴峻的談判形勢。但當顧客確實得到了讓步時，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態(tài)度。
10、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應商要求最無吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、這是自助餐，不是點餐。談判具有可塑性，需隨機應變。當你重復一種談判戰(zhàn)術時，客戶很容易適應它。
12、目標要高，高到你能對客戶作出合理的解釋為止。
開局：為成功布局。
報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。
首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢。
當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠。
步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。想必在平時的工作中，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關于價格的談判技巧和話術。不過，關于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么!為了達到雙贏結(jié)果，可以記住五點技巧：
1.盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。
2.不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3.盡可能讓對方先亮底牌。
同樣列出兩個清單。
5.抓對手的軟肋。
堅持還是讓步。越是讓步對方會越覺得你開的條件過虛，而談判又恰恰是互相探底的過程，你越是讓步對方越是感覺還有空間的余地，所以就會得寸進尺，一談到底。這樣你會嚴重處于被動的地位，被別人“牽著鼻子走”。
堅持策略。談判對手一開始不同意是常事，同意了反而不是談判對手，而是被你欺負的對象。在談判中，堅持不住時不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。
收放自如。想要在談判中收放自如，隨時有余地，只有一個辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對方施加壓力，紅臉在談判中專門負責引導過程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤滑劑。
價格談判要能沉住氣。其實有時候，每個人都會擔心花了錢沒有買到價有所值的東西或服務(包括我們自己，所以客戶的這個想法是完全可以理解的)，然而對于明白人的自己重點是要把價格的價值解說清楚，每個客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會說這價格偏高，反而會覺得這錢花得非常超值。當然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實做事，誠信做人。
溝通談判論文篇三
不當溝通：說了多少遍了，上完廁所要關燈!你知道這樣多浪費電嗎?
高效溝通：廁所燈沒關。
提示語：指責會引起對抗，直接描述問題自然激發(fā)孩子解決問題的動力。
不當溝通：你再畫墻，看我不打斷你的手!
高效溝通：墻不是用來畫的，紙才是用來畫的。(遞給孩子大一張紙)
提示語：很多時候，孩子不是故意犯錯，他只是不知道什么該做什么不該做，或者不知道該怎么做。提供給孩子替代方案，告訴孩子怎么做是合適的，孩子自然放棄不當做法。
不當溝通：你快點!我們要走了!
高效溝通：過來看看，你今天想穿哪雙鞋出去。
提示語：越催促，孩子越拖拉。因為孩子拖拉的一個原因可能是那件事有難度，他需要時間去一點點摸索;而且催促時的語氣常是命令式的，命令也會引起對抗。從孩子更容易做、也更感興趣做的事情入手，用詢問的表達方式(比如，你想穿哪雙鞋……)激發(fā)孩子的主動性，孩子會更愿意配合。
不當溝通：進門之前先敲門是基本禮貌，我說請進，你再進來。
高效溝通：你這樣突然闖進來，我會不高興!
不當溝通：你別吵了!煩死了!
高效溝通：媽媽昨晚沒睡好，現(xiàn)在頭很疼，你能讓我休息一下嗎?
提示語：從表達感受的角度出發(fā)，激發(fā)孩子的同理心。
不當溝通：沒看到我在談事嗎?先給我出去!
提示語：心平氣和地跟孩子說明情況，相信孩子理解他人的能力。
不當溝通：兒子和小伙伴在房間里瘋玩，你叫他待會記得收拾好玩具，他似乎沒聽到。
高效溝通：寫一張便條：“寶貝，玩完了，記得把玩具收好哦。愛你的媽媽”，折成紙飛機飛到孩子面前。
提示語：教育可以是一種藝術。
不當溝通：你再亂跑，下次就別來了!
高效溝通：給你個選擇，要么幫我推購物車，要么坐到購物車里來，你來決定。
提示語：與其說“不許做什么”，倒不如說“可以做什么”，給孩子選擇，是培養(yǎng)孩子自主性的.不錯的方式。
不當溝通：你寫得真不錯。
提示語：要避免模糊表揚和夸大表揚，前者無法幫助孩子理解自我，后者則常讓孩子擔心表現(xiàn)不好或失敗，被別人看出自己沒有那么好，從而不敢接受挑戰(zhàn)，這兩種表揚都無法幫助孩子建立扎實的自信。讓表揚更具體、更真誠，不只表揚行為表現(xiàn)，更要表揚內(nèi)在人格特質(zhì)，這樣才有利于自信的穩(wěn)固發(fā)展。
不當溝通：你自己一個人去游泳你知道有多危險嗎?去年就有孩子自己去淹死了!
高效溝通：寶貝，媽媽很愛你，如果你去了發(fā)生任何意外，我會很自責很難過的，去年就有孩子自己去游出事了，媽媽不想讓你去，是害怕失去你。
提示語：過分強調(diào)危險常會影響孩子勇氣的發(fā)展，讓愛成為自由的天然邊界，為孩子構(gòu)筑安全感。
不當溝通：快張嘴!
高效溝通：火車要進山洞咯——轟轟轟!
提示語：游戲是孩子的天性，用游戲的方式與孩子互動，孩子自主性更高。
不當溝通：把瓶子給我!
高效溝通：這個瓶子不好開，你戴個這個橡膠手套試試，可能有用。
提示語：第一種做法是包辦代替，它的潛臺詞就是“你不行”，這會直接打擊孩子的自尊和自信?？隙ê⒆拥呐?，引導孩子思考進一步解決問題的辦法，鼓勵孩子繼續(xù)努力，培養(yǎng)孩子的抗挫力，會讓孩子的自信更為牢固。
不當溝通：那是因為氣溫到了零下，雨就會結(jié)成冰......
高效溝通：這是個有趣的問題，你是怎么想的?
提示語：在回答孩子之前先聽聽孩子的想法，非常有助于培養(yǎng)孩子的獨立自考能力，同時也是我們了解孩子的不錯的方式。
不當溝通：媽媽要遲到了，別鬧!
高效溝通：媽媽下班回家給你買你最愛吃的水果，好不好?
提示語：約定也是很棒的讓孩子主動配合的方式。但要注意，約定一定要說到做到，否則就成為了欺騙。
不當溝通：去睡覺吧——不去!
高效溝通：去床上抓恐龍吧——好!
提示語：哪里有游戲，哪里就有笑聲和配合，孩子在游戲中天然有自我約束力。
不當溝通：你看房間成什么樣了?以后我都不給你買玩具了。
高效溝通：你看你都回家了，你的玩具們還沒回家呢，天都黑了，你再不讓他們回家，他們的小伙伴和爸爸媽媽都想它們了。
提示語：在孩子眼里，一切都是活的、有生命有感情的，體會孩子的視角，用孩子的語言和孩子溝通更為輕松順暢。
溝通談判論文篇四
在新媒體的發(fā)展下，國際商務談判的形式也隨之發(fā)生了巨大的變化，與傳統(tǒng)型談判模式相比，新形勢下的開展過程失敗的幾率較大。在著名新媒體發(fā)展下的阿里巴巴網(wǎng)站中，對于一筆出口貿(mào)易，每100個點擊產(chǎn)生15個詢盤，而詢盤的產(chǎn)生并不代表談判的生成，大約有100個詢盤才能真正生成一筆國際貿(mào)易。在面對低詢盤或者說談判無果的情況下，如果談判人員無法冷靜、心平氣和地面對，很容易通過網(wǎng)絡傳導自己的壞情緒，最終破壞掉雙方建立已久的商務關系。
在新媒體背景下，談判者在對新興軟件使用時需保持一種建立長期合作的積極心態(tài)，避免因為情緒忽然失控引起的不經(jīng)意的破壞良好合作關系的行為。
建立談判權(quán)力策略即為盡最大可能掌握談判的主動權(quán)。在新媒體情況下，作為賣方談判者應全面掌握自身產(chǎn)品優(yōu)勢和產(chǎn)品的相關信息，并通過互聯(lián)網(wǎng)主動掌握對方客戶的基本情況和競爭對手的基本情況，以盡量避免對方以自己的潛在競爭對手的商品為由，進行“低價轟炸”是策略，以期我方降價讓步。
基于著名談判專家尼爾龍伯格的基本需求理論：人們在每次行為時，通常只考慮那些尚未滿足且在自己能力可及范圍內(nèi)的需求，這就是基本需求。談判中談判者抓住的對方的需求越是基本，獲得談判成功的可能性越大。賣方可以以產(chǎn)品更好的品質(zhì)、性能、價格等方面入手，抓住買方真正的基本需求，來提高己方的談判權(quán)力。
1.理解文化語言的評價偏差
由于各國的文化語言差異導致對同一事物或同一句話會出現(xiàn)不同的.理解，尤其在新媒體下非面對面談判過程中，這種偏差可能會進一步加大。由于新興工具的使用，在便捷的同時也帶來了一些弊端，比如在國際商務溝通中，西方人多為直接的表達自己的意思，而中國人則喜歡先寒暄或間接表達自我意見，他們不會直接拒絕西方人的要求，而是通過迂回的方式來達到對方讓步的可能，但西方代表誤認為在表達清自我意向后會直接將談判拿下，最終因為信息不對稱導致了雙方的誤會，最終無法達成合作共識。
談判者在進行談判時，應及時彌補因文化語言帶來的評價偏差，學會辨別偏差，不要讓語言成為直接交流的障礙，并注意對事實的客觀反應。
2.促進正面的社會歸因
在國際商務溝通中，人們會對彼方的第一印象做一個心理歸類和判斷，尤其是在商務談判中，很多談判者進行心理研究，有的心理研究可以幫助我們更快的了解對方的氣質(zhì)以便我方對癥下藥，但固定模式很可能會啟動正面或負面的刻板印象，甚至激發(fā)歧視行為。比如說話是否有口音，黑人還是白人等。
在商務談判中，應提高自我要求，對他方進行準確判斷的基礎上1還要注重自我能力的提升，如對語言標準性的訓練、規(guī)范用語的訓練，以及專業(yè)性、肢體語言等的訓練，促進正面的社會歸因。
3.直接接觸
在不同文化背景下，人們進行寒暄和自我介紹的方式是不同的，人們對肢體語言的理解也是存在差異的，比如擁抱。在新媒體背景下，雙方進行交流時，我方一般會尋找一個友好的切入點，比如會在雙方談判順利進行時提出：“我們什么時候一起吃飯，真希望和您建立長期的合作關系”,在我方看來，這也許只是一種客套，但也許對方會當真，比如大多數(shù)西方國家都是直接表現(xiàn)出來的。所以在商務談判中，要深刻的理解 語 境 間 的 差 異 性，對 于 人 際 互 動，要 提 高 文 化 交 流 的效果。
4.商務談判和決策
根據(jù)研究，美國的談判專家多以交換信息和解決問題為主要策略；巴西傾向于用不同方式去貫徹他們的策略；在俄羅斯和中國臺灣地區(qū)，談判專家則偏好競爭的談判策略，新媒體形勢下依然如此，每場談判都如同一場對決，雙方都盡力在規(guī)避自我弱點，對一些事實帶有夸張色彩。
例如，在一次中美貿(mào)易視頻談判中，美國客戶只想快速高效的解決談判問題，而中方更多的是通過構(gòu)建長遠利益角度來維持雙方的關系，而美方對這種形式的談判無法理解，最終因中方?jīng)]有認識到?jīng)_突的關鍵所在而導致談判破裂。
一是安排談判，二是切換談判。雙方誰先來進行發(fā)言，發(fā)言時間，以及談判過程中的語調(diào)、肢體語言都需要進行深刻的了解，低語境的人會預設沖突而采取對抗態(tài)度，而高語境文化的人則比較被動，避免對抗。因此，談判策略的選擇至關重要，錯誤的溝通和談判會導致關系破裂，在談判和決策前的準備過程中，要對談判進行認真的分配和安排還有及時進行信息轉(zhuǎn)換避免對抗和沖突。
5.換位文化差異
如果雙方都注重到了彼此存在文化差異，并對此次談判具有很高的重視性，很可能都 會 站 在 雙 方 的 角 度 去 考 慮 問題，即雙方都選擇遷就對方的習慣，最終導致了文化換位的差異。比如，在以此談判中，我方深入了解對方國家在進行商務談判時會準時到場，于是提前十分鐘進入談判會場，想掌握談判的主動性；不料對方也從我國文化習慣方面入手，了解到我國有提前入場的習慣，于是提前半小時進入談判會場，最終出現(xiàn)我方“遲到”的尷尬現(xiàn)象，雙方因為“心照不宣”而沒有做好配合，最終增加談判阻力。
在國際商務溝通中，不能一味地效仿，應靈活運用，促成談判更為順利圓滿地進行。
參考文獻：
[1]鐘生根。獨立學院國際商務談判課程教學定位探討[j].時代金融，2013,（11）。
[2]劉園。國際商務談判北京[m].北京：對外經(jīng)貿(mào)大學出版社，2012.
溝通談判論文篇五
沒有不合適的價格，只有不合適的條款，要明白價格不是單純的價格，價格的背后還有許多的.附加條款，比如支付方式、兌現(xiàn)期限、稅收安排、董事會安排、后期的整合安排等等，所以在并購談判的一開始不要太著急談具體的價錢，先慢慢的求同存異，談一些雙方比較容易達成一致的條款，等到對目標企業(yè)的談判策略有了一些了解以后再涉及比較敏感、復雜的談判部分。
并購談判是一件耗時費力的事情，尤其是當并購陷入談判僵局的時候，這時候更需要具備一定的耐心，不要輕易放棄，也不要盲目沖動、頭腦發(fā)熱，以免因急躁造成談判失誤。
在并購協(xié)議簽署以后的整合階段，溝通與談判的重點又轉(zhuǎn)向了并購之后的各種整合工作,經(jīng)過前面的溝通談判，并購協(xié)議的簽署預示著并購交易告了一個段落，接下來是更為重要的整合階段，在這個階段，溝通與談判，尤其是真誠、巧妙地溝通更是發(fā)揮著巨大作用。
并購中的溝通與談判技巧：溝通策略在并購之后的整合階段，最首要也是最重要的一項工作就是雙方企業(yè)的人力資源的整合，在人員整合的過程中，溝通是第一原則，沒有及時有效地溝通，并購之后的員工必然憂心忡忡、不知所謂，將直接影響到企業(yè)的經(jīng)營效率，給企業(yè)造成損失。
溝通的策略技巧主要包括：
2、無論是與哪個部門的溝通，都要確保真誠、平等、公正的原則;
6、在溝通的過程中不但要主動講解，更要注意用心、有效地傾聽，也就是要建立“雙向溝通”的溝通機制，做到雙方、甚至多方互動的良好溝通局面與效果。
以上我從并購交易的三個不同的階段來分別的講解了溝通與談判的重點與策略技巧，在這里，我們可以看到溝通與談判在并購整個交易的始終是多么的重要和不可或缺，并購不只是一門技術，更是一門活的藝術，因為它牽涉到太多人的利益，既然牽涉到人，那么，溝通與談判就必不可少。
溝通談判論文篇六
首先一點，很重要，說話必須要簡單明了，和客戶見面的時候、銷售的時候都是，在兩三句話里要介紹完，語速要慢一點但是不能拖沓，但是說話的時候要注視對方眼睛并且略帶笑容。
2銷售人員不要談與銷售無關和主觀性議題
銷售人員和客戶進行溝通的時候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進行一些主觀性的議題，這樣很容易會產(chǎn)生一些分歧，后來可能會因為某些問題而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導位置，但是最后，一筆業(yè)務就泡湯了，所以，在進行溝通的時候，和銷售無關的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應該盡量避免。
3交談時不要講太多專業(yè)術語
在交談的時候要少用一些專業(yè)性術語，如果在交談的時候有一大堆專業(yè)術語，客戶又聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時候盡量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業(yè)術語，這樣客戶才會聽得更明白，而且溝通起來會更快捷，銷售過程才會更順暢。
4面對客戶提問回答要全面
客戶進行提問的時候，一定要回答全面，而且在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產(chǎn)品的時候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會多問。
5理智交談
在銷售的時候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現(xiàn)惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。
以上就是銷售人員和客戶溝通的五大技巧，你學會了嗎?
溝通談判論文篇七
一問一答摸清客戶的投資沖動角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什么人，因為什么原因，準備在什么時間，什么地方，花多少錢，做什么事情，怎么做。成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。
【案例】
我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。前臺：您好。
客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。
前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的`產(chǎn)品。前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。
前臺：這是我們的魔術系列，這是我們的整蠱玩具系列……
我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。
前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來。
2分鐘后，招商經(jīng)理過來了。
經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？
客戶：還可以。
經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？
客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。
經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是…
…我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？
客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？
經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇。
客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？
經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢……技術優(yōu)勢……客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。經(jīng)理：好的。
10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。
分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去
所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？
關鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。
招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮,，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。
回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5w2h工具進行檢測,看看獲得了哪些信息。
由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：什么人，因為什么原因，準備在什么時間，什么地方，花多少錢，做什么事情，怎么做。
溝通談判論文篇八
第一，做好最充分的談判準備
第二，注意巧妙運用各種談判技巧
第三，不要著急談具體價格
沒有不合適的價格，只有不合適的條款，要明白價格不是單純的價格，價格的背后還有許多的附加條款，比如支付方式、兌現(xiàn)期限、稅收安排、董事會安排、后期的整合安排等等，所以在并購談判的一開始不要太著急談具體的價錢，先慢慢的求同存異，談一些雙方比較容易達成一致的條款，等到對目標企業(yè)的談判策略有了一些了解以后再涉及比較敏感、復雜的談判部分。
第四，注意不要透露重要的商業(yè)秘密
第五，要保持一定的談判耐心
并購談判是一件耗時費力的事情，尤其是當并購陷入談判僵局的時候，這時候更需要具備一定的耐心，不要輕易放棄，也不要盲目沖動、頭腦發(fā)熱，以免因急躁造成談判失誤。
在并購協(xié)議簽署以后的整合階段，溝通與談判的重點又轉(zhuǎn)向了并購之后的各種整合工作,經(jīng)過前面的溝通談判，并購協(xié)議的簽署預示著并購交易告了一個段落，接下來是更為重要的整合階段，在這個階段，溝通與談判，尤其是真誠、巧妙地溝通更是發(fā)揮著巨大作用。
并購中的溝通與談判技巧：溝通策略在并購之后的整合階段，最首要也是最重要的一項工作就是雙方企業(yè)的人力資源的整合，在人員整合的過程中，溝通是第一原則，沒有及時有效地溝通，并購之后的員工必然憂心忡忡、不知所謂，將直接影響到企業(yè)的經(jīng)營效率，給企業(yè)造成損失。
溝通的策略技巧主要包括：
2、無論是與哪個部門的溝通，都要確保真誠、平等、公正的原則;
6、在溝通的過程中不但要主動講解，更要注意用心、有效地傾聽，也就是要建立“雙向溝通”的溝通機制，做到雙方、甚至多方互動的良好溝通局面與效果。
以上我從并購交易的三個不同的階段來分別的講解了溝通與談判的重點與策略技巧，在這里，我們可以看到溝通與談判在并購整個交易的始終是多么的重要和不可或缺，并購不只是一門技術，更是一門活的藝術，因為它牽涉到太多人的利益，既然牽涉到人，那么，溝通與談判就必不可少。
當然，由于篇幅的限制，我未能夠把我的戰(zhàn)術體系里更多、更詳細的并購溝通談判技巧與大家做交流，以后有機會我會把我總結(jié)提煉出來的并購溝通談判技巧策略再跟大家做一個充分的分享。
溝通談判論文篇九
報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。
首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢
當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠
步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。想必在平時的工作中，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關于價格的談判技巧和話術。不過，關于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么!為了達到雙贏結(jié)果，可以記住五點技巧：
1. 盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。
2. 不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3. 盡可能讓對方先亮底牌。
同樣列出兩個清單。
5. 抓對手的軟肋。
堅持還是讓步。越是讓步對方會越覺得你開的條件過虛，而談判又恰恰是互相探底的過程，你越是讓步對方越是感覺還有空間的余地，所以就會得寸進尺，一談到底。這樣你會嚴重處于被動的地位，被別人“牽著鼻子走”。
堅持策略。談判對手一開始不同意是常事，同意了反而不是談判對手，而是被你欺負的對象。在談判中，堅持不住時不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。
收放自如。想要在談判中收放自如，隨時有余地，只有一個辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對方施加壓力，紅臉在談判中專門負責引導過程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤滑劑。
價格談判要能沉住氣。其實有時候，每個人都會擔心花了錢沒有買到價有所值的東西或服務(包括我們自己，所以客戶的這個想法是完全可以理解的)，然而對于明白人的自己重點是要把價格的價值解說清楚，每個客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會說這價格偏高，反而會覺得這錢花得非常超值。 當然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實做事，誠信做人。
溝通談判論文篇十
3、能力體現(xiàn)二、溝通的四大目的。
1、流通信息。
（1）傳遞情感。
（2）改善績效。
4、小游戲：“對錯”之間給我們的啟示。
（1）印象管理。
（2）始終印象的心理學解釋。
（3）個人儀態(tài)修飾注意點。
（4）親和力最有殺傷力。
（5）自我展示要自信，更要合理。
5、心理學分析：聯(lián)合評估與單獨評估效應。
（1）尋找共同點。
（2）請教成功經(jīng)驗。
（3）站在對方立場講話。
（4）記住他人名字的好處。
1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結(jié)果。
2、人生無處不對比，差之毫厘謬之千里。
3、互惠互利，將心比心換位思考。
4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠信的角度用合理的技巧解決問題。
5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機。
1、一心一意善聆聽：會聽會溝通。
2、二種類型懂提問：會問找需求。
3、三句俗語解答復：會答通世故。
4、四個話題會說話：會說解人意五、溝通障礙解決。
1、心情處理。
2、察言觀色。
3、太極之間有乾坤。
4、玩笑掌握要分寸。
5、得理饒人留余地。
6、爬得高會跌得慘。
7、迂回溝通。
（1）難說的話怎么說。
（2）有誤會時怎么辦。
（3）棘手話題怎么解。
9、反饋處理。
（1）幽默詼諧。
（2）幽默化解距離。
（3）自嘲其實顯豁達。
（4）調(diào)侃尺度在對方。
（5）身體語言六、不同層級的溝通。
1、上情下達要“三培”
2、“培訓”手下：不僅僅要看結(jié)果，還要看過程。
3、“陪伴”手下：不要高高在上。
4、“培養(yǎng)”手下：“拉攏”人心。
5、案例：譯基金。
6、下情上達要“三敢”
7、“敢于”委屈。
8、“敢于”承擔責任。
9、“敢于”合理堅持。
10、平行溝通要“雙贏”
11、引導為王“贏”方法。
12、換位溝通“贏”人心7七、不同性格人的溝通方式。
溝通談判論文篇十一
a可以對b說：“你是我?guī)煾?，我希望咱們之間保持和諧的關系，我們千萬別吵翻給人家看，我有什么地方講得不對，你要教我，因為我都是你教出來的?！眀聽起來就會感覺很舒服。
a可以選擇與對方面對面溝通。一般來講，溝通渠道的溝通方式包括面對面溝通、打電話溝通、寫信溝通。打電話和寫信顯得沒有誠意也未必有效，所以應該選擇面對面的溝通方式。
提出支撐己方理由，也就是說明同是公司優(yōu)先發(fā)展方案，但己方卻要比對方優(yōu)先，因為杰克在a方承擔的.任務是收費程式的制定，收費程式不制定出來，就相當于免費。
用must和want比較雙方的需求。在談判桌上，一定要確定哪些東西是must，哪些是want。a可以這樣對b講：“全公司里只有杰克能夠承擔此項任務，你還有tony可以選，你有退路，可我沒有退路，所以你為什么不把杰克讓給我呢？”
a可以這樣對b講：“如果你把杰克給我，我愿意幫你訓練tony?！碧岢鼋粨Q條件，讓對方的讓步成本減少，從而敢做出讓步輸給自己。
溝通談判論文篇十二
成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結(jié)果。
1、針對性強;。
2、表達方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應變;。
4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。
技巧二：在談判中旗開得勝。
談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價.你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝.同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。
談判和下棋最大的區(qū)別在于.談判時對方不知道這些規(guī)則.只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開局：為成功布局;。
2、中局：保持優(yōu)勢;。
3、終局：贏得忠誠;。
技巧三：銷售談判的主要原則。
談判不要局限于一個問題。如果你解決了其它所有問題.最后只剩下價格談判.那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務的質(zhì)量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過于貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
技巧四：談判行為中的真假識別。
談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。
談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說談判是一個“合作的利己主義”的過程。
尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事。這就要求談判者應以一個真實身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手段性.談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利.這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參。難以識別。
下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象。
1、真誠相待、假意逢迎;。
2、聲東擊西、示假真隱真;。
3、拋出真鉤、巧設陷阱;。
技巧五：談判與交涉的藝術。
障礙一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
障礙二：對對方抱著消極的感情。即不信、敵意;。
障礙三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求;。
障礙四：出于面子的心理需要.對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗;。
障礙五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”
以上五種障礙能夠被突破和解決.是談判和交涉成功的關鍵。
對策：
第一：控制你自身的情緒和態(tài)度.不為對方偏激的情緒;。
第二：讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任;。
第三：多與交涉對方尋找共同點;。
第四：在交涉、談判過程中，讓對方保住面子;。
第五：讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”
技巧六：雙贏的談判應符合什么標準?
通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時.通常我們會看到.雙方都會竭盡全力維護自己的報價。
通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價.最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進行了讓步.從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。
上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式淡判的特點是，談判每一方都在為己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。
然而，我們認為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實踐中得到的教訓卻是.這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。
因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看。談判應使得雙方都得到商務發(fā)展的機會。為此.我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：
1、談判要達成一個明智的協(xié)議;。
2、談判的方式必須有效率;。
3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系;。
技巧七：人的因素如何影響談判。
1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題?
2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”
3、人的因素在談判中能否解決?
技巧八：成功商務談判中的讓步策略。
1、目標價值最大化原則;。
2、剛性原則;。
3、時機原則;。
4、清晰原則;。
5、彌補原則;。
技巧九：如果你的談判對手發(fā)脾氣……。
談判中.人的因素除了觀念問題之外.情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。
例如：你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎.使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利.很快達成協(xié)議。然而，你也會碰到個別不如意的對手.情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會碰到.個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨。而且繼續(xù)大吵大鬧.有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當.矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此.對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中.人的情緒高低可以決定談判的氣氛.
如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。有經(jīng)驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續(xù)進行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決：
1、首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒。
2、讓對手的情緒得到發(fā)泄。
3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突。
溝通談判論文篇十三
有時專聽對方陳說，以考察其誠意。要反駁別人就要抓牢證據(jù)，要不讓人抓到證據(jù)，就要滴水不漏。對付對手有時要開放，有時要封鎖，能把放開與封鎖靈活運用就可以滔滔不絕，變化多端。只有這樣才可以說人，可以說家，可以說國，可以說天下。
2.與人辯論，要運用反復的手法。反過去可以知其過去，復回來可知其現(xiàn)今。如果反反復復地試探，沒有摸不到的底細。有時可以運用反辭來試探對手，要想聽到聲音就先沉默，要想張開，就先關閉;要想升高，就先下降;要想奪取，就先給予。
3.要掌握進退的訣竅，這訣竅就是抓住君主的愛好，只要抓住了就可以隨心所欲，獨往獨來。如能順著君主的情緒去引導或提出建議，就能隨機應變，說服君主。
4.凡事都不是鐵板一塊，都是有裂痕的。在辯論中要能利用別人的裂痕，同時，還要防止自己一方的裂痕。秋毫一樣的裂痕，可以發(fā)展為泰山那樣大。所以當裂痕小時要補住，大點時要切斷裂縫，當大到不可收拾時就干脆將其打破，裂痕也就消滅了。
溝通談判論文篇十四
談判溝通是一種以雙方交流、協(xié)商和達成共識為目標的重要過程。在談判溝通中，成功與否取決于雙方的交流能力、溝通技巧和心理素質(zhì)。通過自我總結(jié)，我獲得了一些關于談判溝通的心得體會。
首先，建立良好的溝通基礎是成功談判的關鍵。當參與談判的雙方有著良好的溝通基礎時，比如互相了解彼此的需求、利益和立場，就能更容易達成共識。在與對方交流之前，我通常會提前做些功課，了解對方的背景、需求和期望。在與對方的交談過程中，我注重傾聽對方的觀點和意見，給予對方充分的尊重和關注。通過建立信任和理解，我意識到這是實現(xiàn)有效溝通、協(xié)商和共贏的重要基礎。
其次，積極利用非語言溝通，提高談判的效果。在談判中，非語言溝通往往比語言更能傳遞真實的信息。我通過觀察對方的表情、姿勢和動作，來了解對方的情緒和態(tài)度。同時，我也注意自己的非語言表達，比如保持自信的微笑、姿態(tài)端正以及適度而自然的手勢。良好的非語言溝通不僅能增強雙方的信任感，還能減少誤解和沖突。
第三，善用開放性問題和積極傾聽，促進信息的交流與共享。在談判中，提問是一個很重要的技巧。采用開放性問題，能夠激發(fā)對方更深入的思考，使其多表達自己的想法和需求。而積極傾聽則是一個表達尊重和關注對方的方式，同時也能更好地理解對方的立場和利益。通過提問和傾聽，我能更好地掌握對方的信息和意圖，為更具針對性的協(xié)商和談判提供基礎。
第四，善于合理把握談判的節(jié)奏與力度。在談判中，談判的節(jié)奏和力度的把握非常關鍵。過于急躁和強勢的態(tài)度會導致對方的不滿和警惕，進而影響到談判的進展。相反，過于妥協(xié)和軟弱的態(tài)度也會降低自己的談判主動權(quán)。因此，我在談判中注重分析形勢，合理地把握談判的節(jié)奏和力度。有時候，適當?shù)胤怕?jié)奏，給對方一些時間和空間來思考和反應，能夠更好地推動雙方的溝通和談判。
最后，要保持積極的心態(tài)和靈活的應變能力。在談判過程中，難免會遇到一些困難和挑戰(zhàn)。但是，一個積極的心態(tài)和靈活的應變能力是應對這些困難和挑戰(zhàn)的關鍵。我通常試圖將失敗看作是一個學習的機會，通過總結(jié)經(jīng)驗教訓，不斷完善自己的談判技巧。同時，我也學會了靈活應對不同的情況和變化，適時調(diào)整策略和立場。這樣，不僅能提高談判的成功率，還能更好地維護自己的利益和達成共識。
總結(jié)一下，談判溝通是一門復雜而重要的技巧，通過建立良好的溝通基礎、積極利用非語言溝通、善用開放性問題和積極傾聽、合理把握談判的節(jié)奏與力度，并保持積極的心態(tài)和靈活的應變能力，能夠提高談判的效果。通過不斷總結(jié)和實踐，我為自己積累了一些關于談判溝通的心得體會，并且相信這些經(jīng)驗和技巧會對我的將來發(fā)展起到積極的引導作用。
溝通談判論文篇十五
看過林偉賢的《談判藝術》的視頻后，我印象最深的是第十七集“如何處理短期談判”。
林老師說有十種做法：
1．敢于做一個混球。是說我們即使得罪人，也要敢于去談，因為可能只有一次過招的機會，這是針對陌生人之間而言的。我們在生活中買衣服的時候，跟賣家談判，我們可以毫不客氣，即使得罪他們，因為我們可能只有一次過招的機會，下次便不見面?？墒鞘烊酥g又當如何呢？熟人之間也時時存在著短期談判。因為我們之間也有很多問題需要探討，而那時我們需要用心交流，不能做一個混球。
2.迅速切入主題。此做法適于任何短期談判，時間短，我們就要利用好我們有的時間，直入主題，跟對方敞開心扉的談，所謂打開天窗說亮話。
3.向權(quán)威挑戰(zhàn) 。這使我想到生活中又有幾個人敢于向權(quán)威挑戰(zhàn)呢，怎么規(guī)定，大家就怎么遵守?，F(xiàn)在的課堂上老師說什么，學生就認為什么是對的，缺少了挑戰(zhàn)權(quán)威的精神。我們要敢于質(zhì)疑，有自己的想法。
4.炫耀你其他的選擇。談判的時候我們不要只專注于當前的選擇，適當?shù)臅r候可以大力炫耀自己其他的選擇，讓對方有心理壓力。讓自己處于有利的立場。
5.推波助瀾。我們的談判總有高潮處，如果不好好利用這高潮，把它推的更高，我們的立場講處于下風。
6.要有一個行家的模樣。一個行家的模樣，其實就是說我們要有自信。談判的時候如果我們自己的氣勢處于下風，無非給了對方很大的自信。自己的自信就是對對方施壓。即使不是行家也要裝出有行家的模樣，這也是一種境界。
7.先享受再付款。這一做法，在我們的生活當中并不太好用，假設我們?nèi)ワ埖瓿燥?，我們點了一個我們自己想象好價格的菜，而實際價格不菲，先享受了，再是內(nèi)心的痛苦。
8.拖延戰(zhàn)術。時間緊迫，大家很珍惜這簡短的時間，我們可以利用我們足夠的時間去拖延對方，讓對方心不在焉，我們成功的幾率將增大。
9.絕對不要貿(mào)然的接聽對方的電話。這是相對于電話談判來說的，談判對方打電話給我們，他們必先準備好了怎么進行談判，如果我們貿(mào)然的接聽了他們的電話，在沒有準備的情況下，我們就會陷入他們的陷阱當中。
10.隨時準備現(xiàn)成的答案。事先想好一切可能的問題，準備好所有的答案，讓自己有依有據(jù)的回答對方的問題。 以上是我對林老師十種做法的理解，這無疑是我們進行短期談判的一些好的方法，可以說能做到這十點，我們生活中的短期談判的成功幾率會大不少?？墒俏蚁嘈?，屬于自己的東西才是最好的，我們可以有自己談判的方法，同時把他人的方法變成自己的方法就是最好的方法。生活中的短期談判需要我們的智慧。
溝通談判論文篇十六
談判溝通是人際交往中一種重要的方式，不僅在商業(yè)領域起著至關重要的作用，也在我們?nèi)粘Ｉ钪邪l(fā)揮著一定的影響力。通過談判溝通，我們可以實現(xiàn)雙方的互利共贏，解決矛盾，達到合作的目的。在長時間的談判過程中，我積累了一些心得體會，希望能夠與大家分享。
首先，我認為在談判溝通中，理解對方的觀點是至關重要的。每個人的思維方式和生活經(jīng)歷不同，所以對同一個問題可能有著不同的理解和看法。在談判中，我們要善于站在對方的角度思考問題，理解對方的立場和意圖。只有通過理解，才能夠找到雙方的共同利益點，達成協(xié)商的目的。
其次，談判溝通中的語言表達也是非常重要的。有效的溝通需要準確的表達和清晰的語言，避免產(chǎn)生誤解。在談判中，我們應該采用積極的語言和積極的姿態(tài)來表達自己的意見和要求，同時也要認真聆聽對方的意見。避免使用沖動、攻擊性或煽動性的語言，以免引起對方的反感和對立情緒。
第三，我認為在談判溝通中，掌握情緒的處理也非常重要。談判過程中常常會出現(xiàn)緊張、壓力、矛盾等情緒，但我們要學會控制自己的情緒，保持冷靜和客觀。保持平和的心態(tài)有助于我們更好地分析問題、對待挑戰(zhàn)，并能夠找到解決問題的最佳方法。同時，也要注意對方的情緒變化，及時調(diào)整自己的表達方式和思維方式，以更好地與對方溝通。
在談判中，靈活應變也是非常關鍵的。談判過程中往往會面臨各種變數(shù)和意外情況，只有具備靈活應變的能力，才能夠應對各種情況，并能夠隨機應變、靈活處理。在談判中，我們要隨時調(diào)整自己的戰(zhàn)略和策略，以最大程度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢，同時也要善于妥協(xié)和讓步，以求達到雙方的最佳合作結(jié)果。
最后，我認為在談判溝通中，建立信任和良好的關系也是非常重要的。不管是在商業(yè)領域還是在日常生活中，信任是最基本的。在談判中，我們要誠實、正直地對待對方，不做虛假承諾或變卦的行為。同時，要積極與對方建立良好的關系，通過共同利益和合作來建立信任。只有建立信任和良好的關系，才能夠?qū)崿F(xiàn)最佳的談判結(jié)果。
綜上所述，談判溝通是一門藝術，它需要我們的耐心、智慧和技巧。通過理解對方的觀點、準確表達、控制情緒、靈活應變以及建立信任和關系，我們可以更好地在談判中達成雙方的共識，實現(xiàn)雙贏的目標。相信隨著我們不斷學習和實踐，我們會在談判溝通中取得更加出色的成果。
溝通談判論文篇十七
俗話說"不打無準備之仗″，也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
你在哪里問?
如果你在客戶公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。因為不安全，客戶的警惕性會很高，如果你能把客戶請出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
誰會告訴你?
如何問?
客戶不愿意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
2、價格高開低走。
01。
留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。
02。
你可能僥幸得到這個價格(在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)。
03。
這將提高你產(chǎn)品或服務的價值(尤其是對不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。
3、永遠不接受對方第一次開價或還價。
理由1)請回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受客戶的還價導致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”
相信這樣的場景已經(jīng)重復了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，客戶對你說:你們公司有幾個人在跟我來聯(lián)系,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天公司就要做決定,若你方能接受在a方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了。”
不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護?！盁o論客戶還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下?！?BR> 4、除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。
任何時候不主動讓步。即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報。
理由2)可以阻止對方無休止的要求。
5、學會適當?shù)淖尣郊记伞?BR> 01。
不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無休無止)。
02。
不要做最后一個大的讓步(客戶認為：你不誠意)。
03。
不要因為客戶要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)。
04。
正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
6、根據(jù)場景虛設上級領導。
銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意?！?BR> 客戶面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。
不要讓客戶知道你要讓領導做最后決定(誰會浪費時間跟你談)。
你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免客戶跳過你找你的領導)。
7、聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力。
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時間/樣報等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
8、反悔策略要經(jīng)常用。
你給客戶的最終報價已是你的底線了,可客戶還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了,由于套紅套彩用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但客戶也不再提降2個點了。
溝通談判論文篇十八
溝通和談判是我們生活和工作中無法避免的重要環(huán)節(jié)。無論是與他人進行日常交流還是在商業(yè)談判中尋求最佳解決方案，良好的溝通和談判技巧都顯得尤為重要。本文將探討溝通談判心得體會，分享一些關鍵技巧和體會。
第二段：重視傾聽和理解他人的觀點
在溝通和談判中，傾聽和理解他人的觀點是取得成功的前提。我們常常太過關注自己的觀點和立場，而忽視了對他人的傾聽。通過傾聽，我們可以更好地理解他人的需求和利益，并找到共同受益的解決方案。此外，通過傾聽他人，我們也能夠積極提取他人觀點中的價值，并運用到自己的論述中，增加溝通的效果。
第三段：善于表達自己的觀點和需求
除了理解他人觀點外，自己的觀點和需求也同等重要。我們需要學會表達清晰、準確地表達自己的觀點，以便對話的雙方有更全面的了解。在表達時，我們可以使用簡明扼要的語言，避免過于復雜的詞匯和句子結(jié)構(gòu)，以確保信息傳達的準確性。此外，我們還需要學會合理地闡述自己的需求，明確表達出自己所期望的結(jié)果，以便雙方能夠更好地達成協(xié)議。
第四段：掌握有效的溝通技巧和談判策略
在溝通和談判過程中，掌握一些有效的技巧和策略能夠幫助我們更好地展示自己，并取得更好的談判成果。例如，我們可以采用積極的非語言溝通，如眼神交流和姿勢運用。同時，我們也可以靈活運用問題引導和信息收集技巧，以便獲取更多有益于談判的信息。此外，在談判階段，我們還可以嘗試運用合情合理的妥協(xié)策略，以達到雙贏局面。
第五段：注重建立和維護良好的關系
在溝通和談判中，建立和維護良好的關系也是至關重要的。通過與他人建立互信和友好的關系，我們能夠更自然地進行談判，減少緊張和敵對的情緒。此外，良好的人際關系還可以為未來的合作提供保障，為雙方提供更多的機會和福利。因此，在溝通和談判中，我們需要盡可能地保持冷靜、友善的態(tài)度，并注重與他人的溝通互動，以維系關系的穩(wěn)定性和積極性。
結(jié)尾段：總結(jié)溝通談判心得體會
通過本文的探討，我們可以發(fā)現(xiàn)，良好的溝通談判能力對于個人和組織的成功至關重要。我們應當致力于不斷提升自己的溝通和談判技巧，力求在交流中理解他人的觀點，清楚表達自己的需求，并運用有效的溝通技巧和談判策略。同時，我們也應該注重建立和維護良好的人際關系，以促進雙方的合作，實現(xiàn)更大范圍的共贏。通過這樣的學習和實踐，我們將能夠在日常生活和工作中更好地應對各種溝通和談判挑戰(zhàn)。
溝通談判論文篇十九
溝通和談判是生活和工作中不可避免的一部分。無論是在家庭中還是在職場中，我們都需要借助溝通和談判來解決問題、達成共識。經(jīng)過一段時間的實踐和總結(jié)，我深刻認識到溝通談判的重要性，并積累了一些心得體會。以下將從四個方面闡述我在溝通談判中的心得體會。
首先，我發(fā)現(xiàn)在溝通談判中加強傾聽是十分重要的。有句話說“耳朵比嘴巴要大一倍，用兩倍的耳朵聽別人說話”。我經(jīng)常在談判過程中意識到，在一個雙方爭論的時候，只關注自己的立場是遠遠不夠的。真正的溝通是雙向的，需要真正傾聽對方的觀點和需求。通過傾聽，我們能夠更好地理解對方的立場，而不是一味地堅持自己的觀點。只有做到傾聽，我們才能夠建立起有效的溝通和談判。
其次，我認識到在溝通談判中要注重掌握正確的表達方式。合適的語言和態(tài)度能夠更好地促進雙方的理解和共識的達成。在交流中，我們需要盡量減少情緒化的言辭，而是要客觀、理性地表達自己的想法。此外，我發(fā)現(xiàn)用“我”字開頭的陳述比用“你”字開頭的陳述更容易引起對方的共鳴。采用積極、理性和親切的語氣，對待他人的意見時充滿尊重和理解，可以有效地促進溝通和談判的進展。
第三，我學會了在溝通談判中善于發(fā)現(xiàn)和利用共同的利益點。在談判過程中，雙方往往有各自的目標和利益，但也存在可以共同協(xié)商的地方。通過發(fā)現(xiàn)和利用共同的利益點，我們可以拓寬雙方的思路，找到解決問題的共同之處。當我們強調(diào)和強調(diào)共同的利益點時，能夠建立起更好的合作氛圍，讓雙方更愿意相互妥協(xié)和讓步，從而達成雙贏的結(jié)果。
最后，我認識到在溝通談判中要有耐心和毅力。有時候溝通和談判并不是一蹴而就的，需要經(jīng)過反復的討論和磋商才能達成最終的共識。在這個過程中，我們需要保持冷靜、耐心，并且具備堅定的意志力。遇到困難和阻礙時，我們不能輕易放棄，而是要繼續(xù)努力，尋求解決問題的辦法。只有持之以恒的努力和堅持，我們才能夠最終實現(xiàn)溝通和談判的目標。
綜上所述，通過不斷的實踐和總結(jié)，我積累了一些關于溝通談判的心得體會。在溝通談判中，加強傾聽、掌握正確的表達方式、發(fā)現(xiàn)和利用共同的利益點以及保持耐心和毅力，這些都是取得成功的重要因素。通過不斷地學習和提升自己，在未來的溝通談判中，我相信我會變得越來越擅長處理復雜的問題，達成雙方滿意的共識。
溝通談判論文篇二十
溝通——現(xiàn)代人成功的技巧，現(xiàn)代企業(yè)成功的訣竅，營銷學從傳統(tǒng)的4p向4c發(fā)展，基中一個c(commnication)就是講究溝通，即企業(yè)如何與顧客溝通。我們廣告企業(yè)同樣要面對如何與客戶溝通的問題，并且這種溝通的技巧性、溝通的深度要求都比一般企業(yè)與顧客的溝通要求要高得多。因為我們出賣的是思維，是點子是看不見、摸不著的東西，讓客戶為這種無影無形的東西大把花錢，沒有溝通，沒有好的溝通絕對行不通，如何溝通呢？依據(jù)我們多年廣告實踐經(jīng)驗，至少應在如下幾方面下功夫：
一、調(diào)查研究，心有客戶——溝通的準備
心中要有客戶，首先要進行溝通的細致充分的準備活動，要研究客戶，了解客戶，一是要摸清客戶的狀況，針對企業(yè)的形象、品牌、行銷等方面進行初步的摸底。同時還要了解客戶的競爭對手情況，以一個第三者的客觀立場來看客戶的產(chǎn)品和市場、廣告促銷活動等，客戶往往對這些問題更感興趣，如果看到了他們看不到，或看到了卻忽略了的問題，他們馬上會感到廣告公司確實是誠心誠意幫助企業(yè)，這樣一旦和客戶聯(lián)絡上，客戶容易和你一拍即合相反，對客戶的現(xiàn)狀、競爭對手、以往的廣告促銷活動一無所知，和客戶面對面坐下來半天說不出個所以然，客戶會感覺到這個廣告公司對企業(yè)不會有太大的幫助，甚至還不如自己，那下面的合作洽談就很難進行了。所以，心中的客戶，心中有底才會出現(xiàn)一拍即合，溝通的準備，市場調(diào)查研究很重要，摸清企業(yè)的真實想法很關鍵。我們公司非常強調(diào)的一點“業(yè)務人員的策劃意識，策劃人員的業(yè)務意識”，其實就是提倡研究客戶，策劃人員的業(yè)務意識是了解市場的人還要心中有客戶，業(yè)務人員的策劃意識就是熟悉客戶的人要了解市場。業(yè)務人員不是拉廣告，而是在研究客戶的基礎上指出問題，讓他感覺你是他那一行的內(nèi)行，或者對這一行很熟，對這個企業(yè)的狀況很了解，他才有興趣和你坐下來，否則會讓“廣告人不得入內(nèi)”的牌子碰你的鼻子，策劃人員平時掌握了很多信息，對市場和產(chǎn)品很了解，如何把這些資訊變成效益，那就是要將掌握的信息與具體的產(chǎn)品和企業(yè)相聯(lián)系，指向具體企業(yè)和產(chǎn)品，這就是業(yè)務意識。
二、想客戶所想，急客戶所急——溝通的關鍵
想客戶所想就是真正站在客戶的立場上想一想，現(xiàn)在真正有錢的企業(yè)不多，企業(yè)有錢日子好過的找到廣告公司的不多，多半是企業(yè)困難，不搏一下不行的才找上門，這時他們想什么？想如何用最少的錢做更有效的廣告。所以，省錢、效益就是客戶所想，您先不要考慮你的廣告公司得到多少利益，先想一想如何為客戶省錢，如何為客戶賺錢。
我們有一家客戶是梧州的，專業(yè)生產(chǎn)鉛酸蓄電池，93年在企業(yè)已非常困難的情況下找到我們，我們利用協(xié)辦首屆金雞百花電影節(jié)的機會，為其在桂林開了一個新聞發(fā)布會，此時傳媒的人大部分都聚集桂林?；顒游撮_始前無話可說，把這些人請來，這正是一個宣傳的大好機會。結(jié)果很少的錢就把“天鵝電池”放飛。企業(yè)當初只是試一試的心理，一個發(fā)布會我們也不可能掙錢，會后企業(yè)與我們一次簽訂三年的總體廣告策劃協(xié)議。
先為客戶省錢，才有機會賺錢，這并不矛盾。上面提到的梧州“天鵝電池”
想客戶所想不單是省錢，而是要出效益，出大效益 ?？蛻糇鰪V告無非是要r.o.i (return oninvegtment投資回報)。95年，機電市場大幅滑坡，華頓公司的主要客戶“玉柴機器”受環(huán)境影響，整機銷售不暢，企業(yè)決定另覓新的銷售途徑。這時，華頓為玉柴策劃了表面不動聲色，實則影響力巨大的“汽改柴”活動。汽油機改柴油機，司機最想得到的承諾是什么？我們?nèi)绾巫屗緳C知道我們的承諾？最后我們確定一項直遞廣告的宣傳攻勢。由于司機流動性大，捕捉困難，我們選擇全國各主要國道、高速公路的收費站為直遞廣告的實施點，然后在7月20日那一天，同時在全國500多個站點將我們編印的“汽改柴”的冊子和“通書”直接送到大車司機的手上。兩個月后，企業(yè)一統(tǒng)計，單純“汽改柴”的直接銷售就多達3000多臺，3000多臺機子是近億元的銷售額，還不算后續(xù)的效應和直接購機，而廣告的投入才200多萬元，這些“通書”有適合司機口味和習慣的一些趣味常識，也有一些實用的知識內(nèi)容，相信司機都會長久保留。這樣，沒花多少錢就做了比較轟動、效果持久的廣告。此事后來震動了中國兩大汽車集團，從廣告的角度來說，這種震動正表明策劃的成功、廣告的有效。所以，為客戶著想，還應在省錢的同時，追求效果的最大化、持久化。急客戶所急，客戶往往有一種心態(tài)，廣告公司是為我服務的，我付了錢就該想什么時間要貨就什么時間拿到貨，客戶的這種心態(tài)是可以理解的，但廣告的策劃、設計、制作是有周期的，人也不是機器，大家一樣要吃飯、休息，所以，碰上這樣的情況，只能是把客戶的事當成自己的事，沒有辦成那就不吃飯、睡覺也要辦成。
《業(yè)務溝通談判技巧》全文內(nèi)容當前網(wǎng)頁未完全顯示，剩余內(nèi)容請訪問下一頁查看。
溝通談判論文篇一
找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。
在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。
如果一個交易不是按照你計劃中的方向進行，你該準備離開。永遠不要在沒有選擇余地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風。
通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
最初提出的'要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。
確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。
要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準。
如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。
在一定的時間內(nèi)中止談判
不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。
溝通談判論文篇二
溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致和感情的通暢。下面本站小編整理了溝通談判，供你閱讀參考。
1介紹簡潔明了。
首先一點，很重要，說話必須要簡單明了，和客戶見面的時候、銷售的時候都是，在兩三句話里要介紹完，語速要慢一點但是不能拖沓，但是說話的時候要注視對方眼睛并且略帶笑容。
2銷售人員不要談與銷售無關和主觀性議題。
銷售人員和客戶進行溝通的時候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進行一些主觀性的議題，這樣很容易會產(chǎn)生一些分歧，后來可能會因為某些問題而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導位置，但是最后，一筆業(yè)務就泡湯了，所以，在進行溝通的時候，和銷售無關的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應該盡量避免。
3交談時不要講太多專業(yè)術語。
在交談的時候要少用一些專業(yè)性術語，如果在交談的時候有一大堆專業(yè)術語，客戶又聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時候盡量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業(yè)術語，這樣客戶才會聽得更明白，而且溝通起來會更快捷，銷售過程才會更順暢。
4面對客戶提問回答要全面。
客戶進行提問的時候，一定要回答全面，而且在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產(chǎn)品的時候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會多問。
5理智交談。
在銷售的時候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現(xiàn)惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。
以上就是銷售人員和客戶溝通的五大技巧，你學會了嗎?
1、客戶迫切要求讓步，因為這是他們的工作職責。當客戶提出要求過多的讓步條件時，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因為害怕失掉生意而對每個要求自動讓步。相反地，要慢慢地尋找機會，雙方進行討價還價。
2、銷售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢。一個有經(jīng)驗的客戶不可能把他面臨的時間安排問題、競爭產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、始終為客戶創(chuàng)造一個寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓的課堂上老師也說過了營造一個良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找?！白屛覍δv一講我是怎樣想的?！边@個具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對客戶澄清對我們出價有利的每個增值的條款和特點的意義。
6、銷售人員應該始終要求回報。
7、雙方都要留有余地。起價應該高到雙方都有調(diào)整的余地。
8、每次談判都按照某一條讓步曲線進行。在談判開始時讓步率很低，將導致嚴峻的談判形勢。但當顧客確實得到了讓步時，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態(tài)度。
10、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應商要求最無吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、這是自助餐，不是點餐。談判具有可塑性，需隨機應變。當你重復一種談判戰(zhàn)術時，客戶很容易適應它。
12、目標要高，高到你能對客戶作出合理的解釋為止。
開局：為成功布局。
報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。
首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢。
當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠。
步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。想必在平時的工作中，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關于價格的談判技巧和話術。不過，關于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么!為了達到雙贏結(jié)果，可以記住五點技巧：
1.盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。
2.不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3.盡可能讓對方先亮底牌。
同樣列出兩個清單。
5.抓對手的軟肋。
堅持還是讓步。越是讓步對方會越覺得你開的條件過虛，而談判又恰恰是互相探底的過程，你越是讓步對方越是感覺還有空間的余地，所以就會得寸進尺，一談到底。這樣你會嚴重處于被動的地位，被別人“牽著鼻子走”。
堅持策略。談判對手一開始不同意是常事，同意了反而不是談判對手，而是被你欺負的對象。在談判中，堅持不住時不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。
收放自如。想要在談判中收放自如，隨時有余地，只有一個辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對方施加壓力，紅臉在談判中專門負責引導過程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤滑劑。
價格談判要能沉住氣。其實有時候，每個人都會擔心花了錢沒有買到價有所值的東西或服務(包括我們自己，所以客戶的這個想法是完全可以理解的)，然而對于明白人的自己重點是要把價格的價值解說清楚，每個客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會說這價格偏高，反而會覺得這錢花得非常超值。當然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實做事，誠信做人。
溝通談判論文篇三
不當溝通：說了多少遍了，上完廁所要關燈!你知道這樣多浪費電嗎?
高效溝通：廁所燈沒關。
提示語：指責會引起對抗，直接描述問題自然激發(fā)孩子解決問題的動力。
不當溝通：你再畫墻，看我不打斷你的手!
高效溝通：墻不是用來畫的，紙才是用來畫的。(遞給孩子大一張紙)
提示語：很多時候，孩子不是故意犯錯，他只是不知道什么該做什么不該做，或者不知道該怎么做。提供給孩子替代方案，告訴孩子怎么做是合適的，孩子自然放棄不當做法。
不當溝通：你快點!我們要走了!
高效溝通：過來看看，你今天想穿哪雙鞋出去。
提示語：越催促，孩子越拖拉。因為孩子拖拉的一個原因可能是那件事有難度，他需要時間去一點點摸索;而且催促時的語氣常是命令式的，命令也會引起對抗。從孩子更容易做、也更感興趣做的事情入手，用詢問的表達方式(比如，你想穿哪雙鞋……)激發(fā)孩子的主動性，孩子會更愿意配合。
不當溝通：進門之前先敲門是基本禮貌，我說請進，你再進來。
高效溝通：你這樣突然闖進來，我會不高興!
不當溝通：你別吵了!煩死了!
高效溝通：媽媽昨晚沒睡好，現(xiàn)在頭很疼，你能讓我休息一下嗎?
提示語：從表達感受的角度出發(fā)，激發(fā)孩子的同理心。
不當溝通：沒看到我在談事嗎?先給我出去!
提示語：心平氣和地跟孩子說明情況，相信孩子理解他人的能力。
不當溝通：兒子和小伙伴在房間里瘋玩，你叫他待會記得收拾好玩具，他似乎沒聽到。
高效溝通：寫一張便條：“寶貝，玩完了，記得把玩具收好哦。愛你的媽媽”，折成紙飛機飛到孩子面前。
提示語：教育可以是一種藝術。
不當溝通：你再亂跑，下次就別來了!
高效溝通：給你個選擇，要么幫我推購物車，要么坐到購物車里來，你來決定。
提示語：與其說“不許做什么”，倒不如說“可以做什么”，給孩子選擇，是培養(yǎng)孩子自主性的.不錯的方式。
不當溝通：你寫得真不錯。
提示語：要避免模糊表揚和夸大表揚，前者無法幫助孩子理解自我，后者則常讓孩子擔心表現(xiàn)不好或失敗，被別人看出自己沒有那么好，從而不敢接受挑戰(zhàn)，這兩種表揚都無法幫助孩子建立扎實的自信。讓表揚更具體、更真誠，不只表揚行為表現(xiàn)，更要表揚內(nèi)在人格特質(zhì)，這樣才有利于自信的穩(wěn)固發(fā)展。
不當溝通：你自己一個人去游泳你知道有多危險嗎?去年就有孩子自己去淹死了!
高效溝通：寶貝，媽媽很愛你，如果你去了發(fā)生任何意外，我會很自責很難過的，去年就有孩子自己去游出事了，媽媽不想讓你去，是害怕失去你。
提示語：過分強調(diào)危險常會影響孩子勇氣的發(fā)展，讓愛成為自由的天然邊界，為孩子構(gòu)筑安全感。
不當溝通：快張嘴!
高效溝通：火車要進山洞咯——轟轟轟!
提示語：游戲是孩子的天性，用游戲的方式與孩子互動，孩子自主性更高。
不當溝通：把瓶子給我!
高效溝通：這個瓶子不好開，你戴個這個橡膠手套試試，可能有用。
提示語：第一種做法是包辦代替，它的潛臺詞就是“你不行”，這會直接打擊孩子的自尊和自信?？隙ê⒆拥呐?，引導孩子思考進一步解決問題的辦法，鼓勵孩子繼續(xù)努力，培養(yǎng)孩子的抗挫力，會讓孩子的自信更為牢固。
不當溝通：那是因為氣溫到了零下，雨就會結(jié)成冰......
高效溝通：這是個有趣的問題，你是怎么想的?
提示語：在回答孩子之前先聽聽孩子的想法，非常有助于培養(yǎng)孩子的獨立自考能力，同時也是我們了解孩子的不錯的方式。
不當溝通：媽媽要遲到了，別鬧!
高效溝通：媽媽下班回家給你買你最愛吃的水果，好不好?
提示語：約定也是很棒的讓孩子主動配合的方式。但要注意，約定一定要說到做到，否則就成為了欺騙。
不當溝通：去睡覺吧——不去!
高效溝通：去床上抓恐龍吧——好!
提示語：哪里有游戲，哪里就有笑聲和配合，孩子在游戲中天然有自我約束力。
不當溝通：你看房間成什么樣了?以后我都不給你買玩具了。
高效溝通：你看你都回家了，你的玩具們還沒回家呢，天都黑了，你再不讓他們回家，他們的小伙伴和爸爸媽媽都想它們了。
提示語：在孩子眼里，一切都是活的、有生命有感情的，體會孩子的視角，用孩子的語言和孩子溝通更為輕松順暢。
溝通談判論文篇四
在新媒體的發(fā)展下，國際商務談判的形式也隨之發(fā)生了巨大的變化，與傳統(tǒng)型談判模式相比，新形勢下的開展過程失敗的幾率較大。在著名新媒體發(fā)展下的阿里巴巴網(wǎng)站中，對于一筆出口貿(mào)易，每100個點擊產(chǎn)生15個詢盤，而詢盤的產(chǎn)生并不代表談判的生成，大約有100個詢盤才能真正生成一筆國際貿(mào)易。在面對低詢盤或者說談判無果的情況下，如果談判人員無法冷靜、心平氣和地面對，很容易通過網(wǎng)絡傳導自己的壞情緒，最終破壞掉雙方建立已久的商務關系。
在新媒體背景下，談判者在對新興軟件使用時需保持一種建立長期合作的積極心態(tài)，避免因為情緒忽然失控引起的不經(jīng)意的破壞良好合作關系的行為。
建立談判權(quán)力策略即為盡最大可能掌握談判的主動權(quán)。在新媒體情況下，作為賣方談判者應全面掌握自身產(chǎn)品優(yōu)勢和產(chǎn)品的相關信息，并通過互聯(lián)網(wǎng)主動掌握對方客戶的基本情況和競爭對手的基本情況，以盡量避免對方以自己的潛在競爭對手的商品為由，進行“低價轟炸”是策略，以期我方降價讓步。
基于著名談判專家尼爾龍伯格的基本需求理論：人們在每次行為時，通常只考慮那些尚未滿足且在自己能力可及范圍內(nèi)的需求，這就是基本需求。談判中談判者抓住的對方的需求越是基本，獲得談判成功的可能性越大。賣方可以以產(chǎn)品更好的品質(zhì)、性能、價格等方面入手，抓住買方真正的基本需求，來提高己方的談判權(quán)力。
1.理解文化語言的評價偏差
由于各國的文化語言差異導致對同一事物或同一句話會出現(xiàn)不同的.理解，尤其在新媒體下非面對面談判過程中，這種偏差可能會進一步加大。由于新興工具的使用，在便捷的同時也帶來了一些弊端，比如在國際商務溝通中，西方人多為直接的表達自己的意思，而中國人則喜歡先寒暄或間接表達自我意見，他們不會直接拒絕西方人的要求，而是通過迂回的方式來達到對方讓步的可能，但西方代表誤認為在表達清自我意向后會直接將談判拿下，最終因為信息不對稱導致了雙方的誤會，最終無法達成合作共識。
談判者在進行談判時，應及時彌補因文化語言帶來的評價偏差，學會辨別偏差，不要讓語言成為直接交流的障礙，并注意對事實的客觀反應。
2.促進正面的社會歸因
在國際商務溝通中，人們會對彼方的第一印象做一個心理歸類和判斷，尤其是在商務談判中，很多談判者進行心理研究，有的心理研究可以幫助我們更快的了解對方的氣質(zhì)以便我方對癥下藥，但固定模式很可能會啟動正面或負面的刻板印象，甚至激發(fā)歧視行為。比如說話是否有口音，黑人還是白人等。
在商務談判中，應提高自我要求，對他方進行準確判斷的基礎上1還要注重自我能力的提升，如對語言標準性的訓練、規(guī)范用語的訓練，以及專業(yè)性、肢體語言等的訓練，促進正面的社會歸因。
3.直接接觸
在不同文化背景下，人們進行寒暄和自我介紹的方式是不同的，人們對肢體語言的理解也是存在差異的，比如擁抱。在新媒體背景下，雙方進行交流時，我方一般會尋找一個友好的切入點，比如會在雙方談判順利進行時提出：“我們什么時候一起吃飯，真希望和您建立長期的合作關系”,在我方看來，這也許只是一種客套，但也許對方會當真，比如大多數(shù)西方國家都是直接表現(xiàn)出來的。所以在商務談判中，要深刻的理解 語 境 間 的 差 異 性，對 于 人 際 互 動，要 提 高 文 化 交 流 的效果。
4.商務談判和決策
根據(jù)研究，美國的談判專家多以交換信息和解決問題為主要策略；巴西傾向于用不同方式去貫徹他們的策略；在俄羅斯和中國臺灣地區(qū)，談判專家則偏好競爭的談判策略，新媒體形勢下依然如此，每場談判都如同一場對決，雙方都盡力在規(guī)避自我弱點，對一些事實帶有夸張色彩。
例如，在一次中美貿(mào)易視頻談判中，美國客戶只想快速高效的解決談判問題，而中方更多的是通過構(gòu)建長遠利益角度來維持雙方的關系，而美方對這種形式的談判無法理解，最終因中方?jīng)]有認識到?jīng)_突的關鍵所在而導致談判破裂。
一是安排談判，二是切換談判。雙方誰先來進行發(fā)言，發(fā)言時間，以及談判過程中的語調(diào)、肢體語言都需要進行深刻的了解，低語境的人會預設沖突而采取對抗態(tài)度，而高語境文化的人則比較被動，避免對抗。因此，談判策略的選擇至關重要，錯誤的溝通和談判會導致關系破裂，在談判和決策前的準備過程中，要對談判進行認真的分配和安排還有及時進行信息轉(zhuǎn)換避免對抗和沖突。
5.換位文化差異
如果雙方都注重到了彼此存在文化差異，并對此次談判具有很高的重視性，很可能都 會 站 在 雙 方 的 角 度 去 考 慮 問題，即雙方都選擇遷就對方的習慣，最終導致了文化換位的差異。比如，在以此談判中，我方深入了解對方國家在進行商務談判時會準時到場，于是提前十分鐘進入談判會場，想掌握談判的主動性；不料對方也從我國文化習慣方面入手，了解到我國有提前入場的習慣，于是提前半小時進入談判會場，最終出現(xiàn)我方“遲到”的尷尬現(xiàn)象，雙方因為“心照不宣”而沒有做好配合，最終增加談判阻力。
在國際商務溝通中，不能一味地效仿，應靈活運用，促成談判更為順利圓滿地進行。
參考文獻：
[1]鐘生根。獨立學院國際商務談判課程教學定位探討[j].時代金融，2013,（11）。
[2]劉園。國際商務談判北京[m].北京：對外經(jīng)貿(mào)大學出版社，2012.
溝通談判論文篇五
沒有不合適的價格，只有不合適的條款，要明白價格不是單純的價格，價格的背后還有許多的.附加條款，比如支付方式、兌現(xiàn)期限、稅收安排、董事會安排、后期的整合安排等等，所以在并購談判的一開始不要太著急談具體的價錢，先慢慢的求同存異，談一些雙方比較容易達成一致的條款，等到對目標企業(yè)的談判策略有了一些了解以后再涉及比較敏感、復雜的談判部分。
并購談判是一件耗時費力的事情，尤其是當并購陷入談判僵局的時候，這時候更需要具備一定的耐心，不要輕易放棄，也不要盲目沖動、頭腦發(fā)熱，以免因急躁造成談判失誤。
在并購協(xié)議簽署以后的整合階段，溝通與談判的重點又轉(zhuǎn)向了并購之后的各種整合工作,經(jīng)過前面的溝通談判，并購協(xié)議的簽署預示著并購交易告了一個段落，接下來是更為重要的整合階段，在這個階段，溝通與談判，尤其是真誠、巧妙地溝通更是發(fā)揮著巨大作用。
并購中的溝通與談判技巧：溝通策略在并購之后的整合階段，最首要也是最重要的一項工作就是雙方企業(yè)的人力資源的整合，在人員整合的過程中，溝通是第一原則，沒有及時有效地溝通，并購之后的員工必然憂心忡忡、不知所謂，將直接影響到企業(yè)的經(jīng)營效率，給企業(yè)造成損失。
溝通的策略技巧主要包括：
2、無論是與哪個部門的溝通，都要確保真誠、平等、公正的原則;
6、在溝通的過程中不但要主動講解，更要注意用心、有效地傾聽，也就是要建立“雙向溝通”的溝通機制，做到雙方、甚至多方互動的良好溝通局面與效果。
以上我從并購交易的三個不同的階段來分別的講解了溝通與談判的重點與策略技巧，在這里，我們可以看到溝通與談判在并購整個交易的始終是多么的重要和不可或缺，并購不只是一門技術，更是一門活的藝術，因為它牽涉到太多人的利益，既然牽涉到人，那么，溝通與談判就必不可少。
溝通談判論文篇六
首先一點，很重要，說話必須要簡單明了，和客戶見面的時候、銷售的時候都是，在兩三句話里要介紹完，語速要慢一點但是不能拖沓，但是說話的時候要注視對方眼睛并且略帶笑容。
2銷售人員不要談與銷售無關和主觀性議題
銷售人員和客戶進行溝通的時候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進行一些主觀性的議題，這樣很容易會產(chǎn)生一些分歧，后來可能會因為某些問題而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導位置，但是最后，一筆業(yè)務就泡湯了，所以，在進行溝通的時候，和銷售無關的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應該盡量避免。
3交談時不要講太多專業(yè)術語
在交談的時候要少用一些專業(yè)性術語，如果在交談的時候有一大堆專業(yè)術語，客戶又聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時候盡量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業(yè)術語，這樣客戶才會聽得更明白，而且溝通起來會更快捷，銷售過程才會更順暢。
4面對客戶提問回答要全面
客戶進行提問的時候，一定要回答全面，而且在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產(chǎn)品的時候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會多問。
5理智交談
在銷售的時候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現(xiàn)惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。
以上就是銷售人員和客戶溝通的五大技巧，你學會了嗎?
溝通談判論文篇七
一問一答摸清客戶的投資沖動角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什么人，因為什么原因，準備在什么時間，什么地方，花多少錢，做什么事情，怎么做。成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。
【案例】
我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。前臺：您好。
客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。
前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的`產(chǎn)品。前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。
前臺：這是我們的魔術系列，這是我們的整蠱玩具系列……
我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。
前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來。
2分鐘后，招商經(jīng)理過來了。
經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？
客戶：還可以。
經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？
客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。
經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是…
…我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？
客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？
經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇。
客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？
經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢……技術優(yōu)勢……客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。經(jīng)理：好的。
10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。
分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去
所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？
關鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。
招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮,，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。
回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5w2h工具進行檢測,看看獲得了哪些信息。
由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：什么人，因為什么原因，準備在什么時間，什么地方，花多少錢，做什么事情，怎么做。
溝通談判論文篇八
第一，做好最充分的談判準備
第二，注意巧妙運用各種談判技巧
第三，不要著急談具體價格
沒有不合適的價格，只有不合適的條款，要明白價格不是單純的價格，價格的背后還有許多的附加條款，比如支付方式、兌現(xiàn)期限、稅收安排、董事會安排、后期的整合安排等等，所以在并購談判的一開始不要太著急談具體的價錢，先慢慢的求同存異，談一些雙方比較容易達成一致的條款，等到對目標企業(yè)的談判策略有了一些了解以后再涉及比較敏感、復雜的談判部分。
第四，注意不要透露重要的商業(yè)秘密
第五，要保持一定的談判耐心
并購談判是一件耗時費力的事情，尤其是當并購陷入談判僵局的時候，這時候更需要具備一定的耐心，不要輕易放棄，也不要盲目沖動、頭腦發(fā)熱，以免因急躁造成談判失誤。
在并購協(xié)議簽署以后的整合階段，溝通與談判的重點又轉(zhuǎn)向了并購之后的各種整合工作,經(jīng)過前面的溝通談判，并購協(xié)議的簽署預示著并購交易告了一個段落，接下來是更為重要的整合階段，在這個階段，溝通與談判，尤其是真誠、巧妙地溝通更是發(fā)揮著巨大作用。
并購中的溝通與談判技巧：溝通策略在并購之后的整合階段，最首要也是最重要的一項工作就是雙方企業(yè)的人力資源的整合，在人員整合的過程中，溝通是第一原則，沒有及時有效地溝通，并購之后的員工必然憂心忡忡、不知所謂，將直接影響到企業(yè)的經(jīng)營效率，給企業(yè)造成損失。
溝通的策略技巧主要包括：
2、無論是與哪個部門的溝通，都要確保真誠、平等、公正的原則;
6、在溝通的過程中不但要主動講解，更要注意用心、有效地傾聽，也就是要建立“雙向溝通”的溝通機制，做到雙方、甚至多方互動的良好溝通局面與效果。
以上我從并購交易的三個不同的階段來分別的講解了溝通與談判的重點與策略技巧，在這里，我們可以看到溝通與談判在并購整個交易的始終是多么的重要和不可或缺，并購不只是一門技術，更是一門活的藝術，因為它牽涉到太多人的利益，既然牽涉到人，那么，溝通與談判就必不可少。
當然，由于篇幅的限制，我未能夠把我的戰(zhàn)術體系里更多、更詳細的并購溝通談判技巧與大家做交流，以后有機會我會把我總結(jié)提煉出來的并購溝通談判技巧策略再跟大家做一個充分的分享。
溝通談判論文篇九
報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。
首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢
當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠
步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。想必在平時的工作中，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關于價格的談判技巧和話術。不過，關于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么!為了達到雙贏結(jié)果，可以記住五點技巧：
1. 盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。
2. 不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3. 盡可能讓對方先亮底牌。
同樣列出兩個清單。
5. 抓對手的軟肋。
堅持還是讓步。越是讓步對方會越覺得你開的條件過虛，而談判又恰恰是互相探底的過程，你越是讓步對方越是感覺還有空間的余地，所以就會得寸進尺，一談到底。這樣你會嚴重處于被動的地位，被別人“牽著鼻子走”。
堅持策略。談判對手一開始不同意是常事，同意了反而不是談判對手，而是被你欺負的對象。在談判中，堅持不住時不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。
收放自如。想要在談判中收放自如，隨時有余地，只有一個辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對方施加壓力，紅臉在談判中專門負責引導過程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤滑劑。
價格談判要能沉住氣。其實有時候，每個人都會擔心花了錢沒有買到價有所值的東西或服務(包括我們自己，所以客戶的這個想法是完全可以理解的)，然而對于明白人的自己重點是要把價格的價值解說清楚，每個客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會說這價格偏高，反而會覺得這錢花得非常超值。 當然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實做事，誠信做人。
溝通談判論文篇十
3、能力體現(xiàn)二、溝通的四大目的。
1、流通信息。
（1）傳遞情感。
（2）改善績效。
4、小游戲：“對錯”之間給我們的啟示。
（1）印象管理。
（2）始終印象的心理學解釋。
（3）個人儀態(tài)修飾注意點。
（4）親和力最有殺傷力。
（5）自我展示要自信，更要合理。
5、心理學分析：聯(lián)合評估與單獨評估效應。
（1）尋找共同點。
（2）請教成功經(jīng)驗。
（3）站在對方立場講話。
（4）記住他人名字的好處。
1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結(jié)果。
2、人生無處不對比，差之毫厘謬之千里。
3、互惠互利，將心比心換位思考。
4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠信的角度用合理的技巧解決問題。
5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機。
1、一心一意善聆聽：會聽會溝通。
2、二種類型懂提問：會問找需求。
3、三句俗語解答復：會答通世故。
4、四個話題會說話：會說解人意五、溝通障礙解決。
1、心情處理。
2、察言觀色。
3、太極之間有乾坤。
4、玩笑掌握要分寸。
5、得理饒人留余地。
6、爬得高會跌得慘。
7、迂回溝通。
（1）難說的話怎么說。
（2）有誤會時怎么辦。
（3）棘手話題怎么解。
9、反饋處理。
（1）幽默詼諧。
（2）幽默化解距離。
（3）自嘲其實顯豁達。
（4）調(diào)侃尺度在對方。
（5）身體語言六、不同層級的溝通。
1、上情下達要“三培”
2、“培訓”手下：不僅僅要看結(jié)果，還要看過程。
3、“陪伴”手下：不要高高在上。
4、“培養(yǎng)”手下：“拉攏”人心。
5、案例：譯基金。
6、下情上達要“三敢”
7、“敢于”委屈。
8、“敢于”承擔責任。
9、“敢于”合理堅持。
10、平行溝通要“雙贏”
11、引導為王“贏”方法。
12、換位溝通“贏”人心7七、不同性格人的溝通方式。
溝通談判論文篇十一
a可以對b說：“你是我?guī)煾?，我希望咱們之間保持和諧的關系，我們千萬別吵翻給人家看，我有什么地方講得不對，你要教我，因為我都是你教出來的?！眀聽起來就會感覺很舒服。
a可以選擇與對方面對面溝通。一般來講，溝通渠道的溝通方式包括面對面溝通、打電話溝通、寫信溝通。打電話和寫信顯得沒有誠意也未必有效，所以應該選擇面對面的溝通方式。
提出支撐己方理由，也就是說明同是公司優(yōu)先發(fā)展方案，但己方卻要比對方優(yōu)先，因為杰克在a方承擔的.任務是收費程式的制定，收費程式不制定出來，就相當于免費。
用must和want比較雙方的需求。在談判桌上，一定要確定哪些東西是must，哪些是want。a可以這樣對b講：“全公司里只有杰克能夠承擔此項任務，你還有tony可以選，你有退路，可我沒有退路，所以你為什么不把杰克讓給我呢？”
a可以這樣對b講：“如果你把杰克給我，我愿意幫你訓練tony?！碧岢鼋粨Q條件，讓對方的讓步成本減少，從而敢做出讓步輸給自己。
溝通談判論文篇十二
成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結(jié)果。
1、針對性強;。
2、表達方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應變;。
4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。
技巧二：在談判中旗開得勝。
談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價.你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝.同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。
談判和下棋最大的區(qū)別在于.談判時對方不知道這些規(guī)則.只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開局：為成功布局;。
2、中局：保持優(yōu)勢;。
3、終局：贏得忠誠;。
技巧三：銷售談判的主要原則。
談判不要局限于一個問題。如果你解決了其它所有問題.最后只剩下價格談判.那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務的質(zhì)量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過于貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
技巧四：談判行為中的真假識別。
談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。
談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說談判是一個“合作的利己主義”的過程。
尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事。這就要求談判者應以一個真實身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手段性.談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利.這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參。難以識別。
下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象。
1、真誠相待、假意逢迎;。
2、聲東擊西、示假真隱真;。
3、拋出真鉤、巧設陷阱;。
技巧五：談判與交涉的藝術。
障礙一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
障礙二：對對方抱著消極的感情。即不信、敵意;。
障礙三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求;。
障礙四：出于面子的心理需要.對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗;。
障礙五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”
以上五種障礙能夠被突破和解決.是談判和交涉成功的關鍵。
對策：
第一：控制你自身的情緒和態(tài)度.不為對方偏激的情緒;。
第二：讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任;。
第三：多與交涉對方尋找共同點;。
第四：在交涉、談判過程中，讓對方保住面子;。
第五：讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”
技巧六：雙贏的談判應符合什么標準?
通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時.通常我們會看到.雙方都會竭盡全力維護自己的報價。
通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價.最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進行了讓步.從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。
上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式淡判的特點是，談判每一方都在為己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。
然而，我們認為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實踐中得到的教訓卻是.這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。
因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看。談判應使得雙方都得到商務發(fā)展的機會。為此.我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：
1、談判要達成一個明智的協(xié)議;。
2、談判的方式必須有效率;。
3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系;。
技巧七：人的因素如何影響談判。
1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題?
2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”
3、人的因素在談判中能否解決?
技巧八：成功商務談判中的讓步策略。
1、目標價值最大化原則;。
2、剛性原則;。
3、時機原則;。
4、清晰原則;。
5、彌補原則;。
技巧九：如果你的談判對手發(fā)脾氣……。
談判中.人的因素除了觀念問題之外.情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。
例如：你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎.使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利.很快達成協(xié)議。然而，你也會碰到個別不如意的對手.情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會碰到.個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨。而且繼續(xù)大吵大鬧.有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當.矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此.對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中.人的情緒高低可以決定談判的氣氛.
如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。有經(jīng)驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續(xù)進行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決：
1、首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒。
2、讓對手的情緒得到發(fā)泄。
3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突。
溝通談判論文篇十三
有時專聽對方陳說，以考察其誠意。要反駁別人就要抓牢證據(jù)，要不讓人抓到證據(jù)，就要滴水不漏。對付對手有時要開放，有時要封鎖，能把放開與封鎖靈活運用就可以滔滔不絕，變化多端。只有這樣才可以說人，可以說家，可以說國，可以說天下。
2.與人辯論，要運用反復的手法。反過去可以知其過去，復回來可知其現(xiàn)今。如果反反復復地試探，沒有摸不到的底細。有時可以運用反辭來試探對手，要想聽到聲音就先沉默，要想張開，就先關閉;要想升高，就先下降;要想奪取，就先給予。
3.要掌握進退的訣竅，這訣竅就是抓住君主的愛好，只要抓住了就可以隨心所欲，獨往獨來。如能順著君主的情緒去引導或提出建議，就能隨機應變，說服君主。
4.凡事都不是鐵板一塊，都是有裂痕的。在辯論中要能利用別人的裂痕，同時，還要防止自己一方的裂痕。秋毫一樣的裂痕，可以發(fā)展為泰山那樣大。所以當裂痕小時要補住，大點時要切斷裂縫，當大到不可收拾時就干脆將其打破，裂痕也就消滅了。
溝通談判論文篇十四
談判溝通是一種以雙方交流、協(xié)商和達成共識為目標的重要過程。在談判溝通中，成功與否取決于雙方的交流能力、溝通技巧和心理素質(zhì)。通過自我總結(jié)，我獲得了一些關于談判溝通的心得體會。
首先，建立良好的溝通基礎是成功談判的關鍵。當參與談判的雙方有著良好的溝通基礎時，比如互相了解彼此的需求、利益和立場，就能更容易達成共識。在與對方交流之前，我通常會提前做些功課，了解對方的背景、需求和期望。在與對方的交談過程中，我注重傾聽對方的觀點和意見，給予對方充分的尊重和關注。通過建立信任和理解，我意識到這是實現(xiàn)有效溝通、協(xié)商和共贏的重要基礎。
其次，積極利用非語言溝通，提高談判的效果。在談判中，非語言溝通往往比語言更能傳遞真實的信息。我通過觀察對方的表情、姿勢和動作，來了解對方的情緒和態(tài)度。同時，我也注意自己的非語言表達，比如保持自信的微笑、姿態(tài)端正以及適度而自然的手勢。良好的非語言溝通不僅能增強雙方的信任感，還能減少誤解和沖突。
第三，善用開放性問題和積極傾聽，促進信息的交流與共享。在談判中，提問是一個很重要的技巧。采用開放性問題，能夠激發(fā)對方更深入的思考，使其多表達自己的想法和需求。而積極傾聽則是一個表達尊重和關注對方的方式，同時也能更好地理解對方的立場和利益。通過提問和傾聽，我能更好地掌握對方的信息和意圖，為更具針對性的協(xié)商和談判提供基礎。
第四，善于合理把握談判的節(jié)奏與力度。在談判中，談判的節(jié)奏和力度的把握非常關鍵。過于急躁和強勢的態(tài)度會導致對方的不滿和警惕，進而影響到談判的進展。相反，過于妥協(xié)和軟弱的態(tài)度也會降低自己的談判主動權(quán)。因此，我在談判中注重分析形勢，合理地把握談判的節(jié)奏和力度。有時候，適當?shù)胤怕?jié)奏，給對方一些時間和空間來思考和反應，能夠更好地推動雙方的溝通和談判。
最后，要保持積極的心態(tài)和靈活的應變能力。在談判過程中，難免會遇到一些困難和挑戰(zhàn)。但是，一個積極的心態(tài)和靈活的應變能力是應對這些困難和挑戰(zhàn)的關鍵。我通常試圖將失敗看作是一個學習的機會，通過總結(jié)經(jīng)驗教訓，不斷完善自己的談判技巧。同時，我也學會了靈活應對不同的情況和變化，適時調(diào)整策略和立場。這樣，不僅能提高談判的成功率，還能更好地維護自己的利益和達成共識。
總結(jié)一下，談判溝通是一門復雜而重要的技巧，通過建立良好的溝通基礎、積極利用非語言溝通、善用開放性問題和積極傾聽、合理把握談判的節(jié)奏與力度，并保持積極的心態(tài)和靈活的應變能力，能夠提高談判的效果。通過不斷總結(jié)和實踐，我為自己積累了一些關于談判溝通的心得體會，并且相信這些經(jīng)驗和技巧會對我的將來發(fā)展起到積極的引導作用。
溝通談判論文篇十五
看過林偉賢的《談判藝術》的視頻后，我印象最深的是第十七集“如何處理短期談判”。
林老師說有十種做法：
1．敢于做一個混球。是說我們即使得罪人，也要敢于去談，因為可能只有一次過招的機會，這是針對陌生人之間而言的。我們在生活中買衣服的時候，跟賣家談判，我們可以毫不客氣，即使得罪他們，因為我們可能只有一次過招的機會，下次便不見面?？墒鞘烊酥g又當如何呢？熟人之間也時時存在著短期談判。因為我們之間也有很多問題需要探討，而那時我們需要用心交流，不能做一個混球。
2.迅速切入主題。此做法適于任何短期談判，時間短，我們就要利用好我們有的時間，直入主題，跟對方敞開心扉的談，所謂打開天窗說亮話。
3.向權(quán)威挑戰(zhàn) 。這使我想到生活中又有幾個人敢于向權(quán)威挑戰(zhàn)呢，怎么規(guī)定，大家就怎么遵守?，F(xiàn)在的課堂上老師說什么，學生就認為什么是對的，缺少了挑戰(zhàn)權(quán)威的精神。我們要敢于質(zhì)疑，有自己的想法。
4.炫耀你其他的選擇。談判的時候我們不要只專注于當前的選擇，適當?shù)臅r候可以大力炫耀自己其他的選擇，讓對方有心理壓力。讓自己處于有利的立場。
5.推波助瀾。我們的談判總有高潮處，如果不好好利用這高潮，把它推的更高，我們的立場講處于下風。
6.要有一個行家的模樣。一個行家的模樣，其實就是說我們要有自信。談判的時候如果我們自己的氣勢處于下風，無非給了對方很大的自信。自己的自信就是對對方施壓。即使不是行家也要裝出有行家的模樣，這也是一種境界。
7.先享受再付款。這一做法，在我們的生活當中并不太好用，假設我們?nèi)ワ埖瓿燥?，我們點了一個我們自己想象好價格的菜，而實際價格不菲，先享受了，再是內(nèi)心的痛苦。
8.拖延戰(zhàn)術。時間緊迫，大家很珍惜這簡短的時間，我們可以利用我們足夠的時間去拖延對方，讓對方心不在焉，我們成功的幾率將增大。
9.絕對不要貿(mào)然的接聽對方的電話。這是相對于電話談判來說的，談判對方打電話給我們，他們必先準備好了怎么進行談判，如果我們貿(mào)然的接聽了他們的電話，在沒有準備的情況下，我們就會陷入他們的陷阱當中。
10.隨時準備現(xiàn)成的答案。事先想好一切可能的問題，準備好所有的答案，讓自己有依有據(jù)的回答對方的問題。 以上是我對林老師十種做法的理解，這無疑是我們進行短期談判的一些好的方法，可以說能做到這十點，我們生活中的短期談判的成功幾率會大不少?？墒俏蚁嘈?，屬于自己的東西才是最好的，我們可以有自己談判的方法，同時把他人的方法變成自己的方法就是最好的方法。生活中的短期談判需要我們的智慧。
溝通談判論文篇十六
談判溝通是人際交往中一種重要的方式，不僅在商業(yè)領域起著至關重要的作用，也在我們?nèi)粘Ｉ钪邪l(fā)揮著一定的影響力。通過談判溝通，我們可以實現(xiàn)雙方的互利共贏，解決矛盾，達到合作的目的。在長時間的談判過程中，我積累了一些心得體會，希望能夠與大家分享。
首先，我認為在談判溝通中，理解對方的觀點是至關重要的。每個人的思維方式和生活經(jīng)歷不同，所以對同一個問題可能有著不同的理解和看法。在談判中，我們要善于站在對方的角度思考問題，理解對方的立場和意圖。只有通過理解，才能夠找到雙方的共同利益點，達成協(xié)商的目的。
其次，談判溝通中的語言表達也是非常重要的。有效的溝通需要準確的表達和清晰的語言，避免產(chǎn)生誤解。在談判中，我們應該采用積極的語言和積極的姿態(tài)來表達自己的意見和要求，同時也要認真聆聽對方的意見。避免使用沖動、攻擊性或煽動性的語言，以免引起對方的反感和對立情緒。
第三，我認為在談判溝通中，掌握情緒的處理也非常重要。談判過程中常常會出現(xiàn)緊張、壓力、矛盾等情緒，但我們要學會控制自己的情緒，保持冷靜和客觀。保持平和的心態(tài)有助于我們更好地分析問題、對待挑戰(zhàn)，并能夠找到解決問題的最佳方法。同時，也要注意對方的情緒變化，及時調(diào)整自己的表達方式和思維方式，以更好地與對方溝通。
在談判中，靈活應變也是非常關鍵的。談判過程中往往會面臨各種變數(shù)和意外情況，只有具備靈活應變的能力，才能夠應對各種情況，并能夠隨機應變、靈活處理。在談判中，我們要隨時調(diào)整自己的戰(zhàn)略和策略，以最大程度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢，同時也要善于妥協(xié)和讓步，以求達到雙方的最佳合作結(jié)果。
最后，我認為在談判溝通中，建立信任和良好的關系也是非常重要的。不管是在商業(yè)領域還是在日常生活中，信任是最基本的。在談判中，我們要誠實、正直地對待對方，不做虛假承諾或變卦的行為。同時，要積極與對方建立良好的關系，通過共同利益和合作來建立信任。只有建立信任和良好的關系，才能夠?qū)崿F(xiàn)最佳的談判結(jié)果。
綜上所述，談判溝通是一門藝術，它需要我們的耐心、智慧和技巧。通過理解對方的觀點、準確表達、控制情緒、靈活應變以及建立信任和關系，我們可以更好地在談判中達成雙方的共識，實現(xiàn)雙贏的目標。相信隨著我們不斷學習和實踐，我們會在談判溝通中取得更加出色的成果。
溝通談判論文篇十七
俗話說"不打無準備之仗″，也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
你在哪里問?
如果你在客戶公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。因為不安全，客戶的警惕性會很高，如果你能把客戶請出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
誰會告訴你?
如何問?
客戶不愿意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
2、價格高開低走。
01。
留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。
02。
你可能僥幸得到這個價格(在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)。
03。
這將提高你產(chǎn)品或服務的價值(尤其是對不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。
3、永遠不接受對方第一次開價或還價。
理由1)請回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受客戶的還價導致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”
相信這樣的場景已經(jīng)重復了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，客戶對你說:你們公司有幾個人在跟我來聯(lián)系,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天公司就要做決定,若你方能接受在a方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了。”
不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護?！盁o論客戶還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下?！?BR> 4、除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。
任何時候不主動讓步。即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報。
理由2)可以阻止對方無休止的要求。
5、學會適當?shù)淖尣郊记伞?BR> 01。
不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無休無止)。
02。
不要做最后一個大的讓步(客戶認為：你不誠意)。
03。
不要因為客戶要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)。
04。
正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
6、根據(jù)場景虛設上級領導。
銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意?！?BR> 客戶面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。
不要讓客戶知道你要讓領導做最后決定(誰會浪費時間跟你談)。
你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免客戶跳過你找你的領導)。
7、聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力。
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時間/樣報等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
8、反悔策略要經(jīng)常用。
你給客戶的最終報價已是你的底線了,可客戶還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了,由于套紅套彩用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但客戶也不再提降2個點了。
溝通談判論文篇十八
溝通和談判是我們生活和工作中無法避免的重要環(huán)節(jié)。無論是與他人進行日常交流還是在商業(yè)談判中尋求最佳解決方案，良好的溝通和談判技巧都顯得尤為重要。本文將探討溝通談判心得體會，分享一些關鍵技巧和體會。
第二段：重視傾聽和理解他人的觀點
在溝通和談判中，傾聽和理解他人的觀點是取得成功的前提。我們常常太過關注自己的觀點和立場，而忽視了對他人的傾聽。通過傾聽，我們可以更好地理解他人的需求和利益，并找到共同受益的解決方案。此外，通過傾聽他人，我們也能夠積極提取他人觀點中的價值，并運用到自己的論述中，增加溝通的效果。
第三段：善于表達自己的觀點和需求
除了理解他人觀點外，自己的觀點和需求也同等重要。我們需要學會表達清晰、準確地表達自己的觀點，以便對話的雙方有更全面的了解。在表達時，我們可以使用簡明扼要的語言，避免過于復雜的詞匯和句子結(jié)構(gòu)，以確保信息傳達的準確性。此外，我們還需要學會合理地闡述自己的需求，明確表達出自己所期望的結(jié)果，以便雙方能夠更好地達成協(xié)議。
第四段：掌握有效的溝通技巧和談判策略
在溝通和談判過程中，掌握一些有效的技巧和策略能夠幫助我們更好地展示自己，并取得更好的談判成果。例如，我們可以采用積極的非語言溝通，如眼神交流和姿勢運用。同時，我們也可以靈活運用問題引導和信息收集技巧，以便獲取更多有益于談判的信息。此外，在談判階段，我們還可以嘗試運用合情合理的妥協(xié)策略，以達到雙贏局面。
第五段：注重建立和維護良好的關系
在溝通和談判中，建立和維護良好的關系也是至關重要的。通過與他人建立互信和友好的關系，我們能夠更自然地進行談判，減少緊張和敵對的情緒。此外，良好的人際關系還可以為未來的合作提供保障，為雙方提供更多的機會和福利。因此，在溝通和談判中，我們需要盡可能地保持冷靜、友善的態(tài)度，并注重與他人的溝通互動，以維系關系的穩(wěn)定性和積極性。
結(jié)尾段：總結(jié)溝通談判心得體會
通過本文的探討，我們可以發(fā)現(xiàn)，良好的溝通談判能力對于個人和組織的成功至關重要。我們應當致力于不斷提升自己的溝通和談判技巧，力求在交流中理解他人的觀點，清楚表達自己的需求，并運用有效的溝通技巧和談判策略。同時，我們也應該注重建立和維護良好的人際關系，以促進雙方的合作，實現(xiàn)更大范圍的共贏。通過這樣的學習和實踐，我們將能夠在日常生活和工作中更好地應對各種溝通和談判挑戰(zhàn)。
溝通談判論文篇十九
溝通和談判是生活和工作中不可避免的一部分。無論是在家庭中還是在職場中，我們都需要借助溝通和談判來解決問題、達成共識。經(jīng)過一段時間的實踐和總結(jié)，我深刻認識到溝通談判的重要性，并積累了一些心得體會。以下將從四個方面闡述我在溝通談判中的心得體會。
首先，我發(fā)現(xiàn)在溝通談判中加強傾聽是十分重要的。有句話說“耳朵比嘴巴要大一倍，用兩倍的耳朵聽別人說話”。我經(jīng)常在談判過程中意識到，在一個雙方爭論的時候，只關注自己的立場是遠遠不夠的。真正的溝通是雙向的，需要真正傾聽對方的觀點和需求。通過傾聽，我們能夠更好地理解對方的立場，而不是一味地堅持自己的觀點。只有做到傾聽，我們才能夠建立起有效的溝通和談判。
其次，我認識到在溝通談判中要注重掌握正確的表達方式。合適的語言和態(tài)度能夠更好地促進雙方的理解和共識的達成。在交流中，我們需要盡量減少情緒化的言辭，而是要客觀、理性地表達自己的想法。此外，我發(fā)現(xiàn)用“我”字開頭的陳述比用“你”字開頭的陳述更容易引起對方的共鳴。采用積極、理性和親切的語氣，對待他人的意見時充滿尊重和理解，可以有效地促進溝通和談判的進展。
第三，我學會了在溝通談判中善于發(fā)現(xiàn)和利用共同的利益點。在談判過程中，雙方往往有各自的目標和利益，但也存在可以共同協(xié)商的地方。通過發(fā)現(xiàn)和利用共同的利益點，我們可以拓寬雙方的思路，找到解決問題的共同之處。當我們強調(diào)和強調(diào)共同的利益點時，能夠建立起更好的合作氛圍，讓雙方更愿意相互妥協(xié)和讓步，從而達成雙贏的結(jié)果。
最后，我認識到在溝通談判中要有耐心和毅力。有時候溝通和談判并不是一蹴而就的，需要經(jīng)過反復的討論和磋商才能達成最終的共識。在這個過程中，我們需要保持冷靜、耐心，并且具備堅定的意志力。遇到困難和阻礙時，我們不能輕易放棄，而是要繼續(xù)努力，尋求解決問題的辦法。只有持之以恒的努力和堅持，我們才能夠最終實現(xiàn)溝通和談判的目標。
綜上所述，通過不斷的實踐和總結(jié)，我積累了一些關于溝通談判的心得體會。在溝通談判中，加強傾聽、掌握正確的表達方式、發(fā)現(xiàn)和利用共同的利益點以及保持耐心和毅力，這些都是取得成功的重要因素。通過不斷地學習和提升自己，在未來的溝通談判中，我相信我會變得越來越擅長處理復雜的問題，達成雙方滿意的共識。
溝通談判論文篇二十
溝通——現(xiàn)代人成功的技巧，現(xiàn)代企業(yè)成功的訣竅，營銷學從傳統(tǒng)的4p向4c發(fā)展，基中一個c(commnication)就是講究溝通，即企業(yè)如何與顧客溝通。我們廣告企業(yè)同樣要面對如何與客戶溝通的問題，并且這種溝通的技巧性、溝通的深度要求都比一般企業(yè)與顧客的溝通要求要高得多。因為我們出賣的是思維，是點子是看不見、摸不著的東西，讓客戶為這種無影無形的東西大把花錢，沒有溝通，沒有好的溝通絕對行不通，如何溝通呢？依據(jù)我們多年廣告實踐經(jīng)驗，至少應在如下幾方面下功夫：
一、調(diào)查研究，心有客戶——溝通的準備
心中要有客戶，首先要進行溝通的細致充分的準備活動，要研究客戶，了解客戶，一是要摸清客戶的狀況，針對企業(yè)的形象、品牌、行銷等方面進行初步的摸底。同時還要了解客戶的競爭對手情況，以一個第三者的客觀立場來看客戶的產(chǎn)品和市場、廣告促銷活動等，客戶往往對這些問題更感興趣，如果看到了他們看不到，或看到了卻忽略了的問題，他們馬上會感到廣告公司確實是誠心誠意幫助企業(yè)，這樣一旦和客戶聯(lián)絡上，客戶容易和你一拍即合相反，對客戶的現(xiàn)狀、競爭對手、以往的廣告促銷活動一無所知，和客戶面對面坐下來半天說不出個所以然，客戶會感覺到這個廣告公司對企業(yè)不會有太大的幫助，甚至還不如自己，那下面的合作洽談就很難進行了。所以，心中的客戶，心中有底才會出現(xiàn)一拍即合，溝通的準備，市場調(diào)查研究很重要，摸清企業(yè)的真實想法很關鍵。我們公司非常強調(diào)的一點“業(yè)務人員的策劃意識，策劃人員的業(yè)務意識”，其實就是提倡研究客戶，策劃人員的業(yè)務意識是了解市場的人還要心中有客戶，業(yè)務人員的策劃意識就是熟悉客戶的人要了解市場。業(yè)務人員不是拉廣告，而是在研究客戶的基礎上指出問題，讓他感覺你是他那一行的內(nèi)行，或者對這一行很熟，對這個企業(yè)的狀況很了解，他才有興趣和你坐下來，否則會讓“廣告人不得入內(nèi)”的牌子碰你的鼻子，策劃人員平時掌握了很多信息，對市場和產(chǎn)品很了解，如何把這些資訊變成效益，那就是要將掌握的信息與具體的產(chǎn)品和企業(yè)相聯(lián)系，指向具體企業(yè)和產(chǎn)品，這就是業(yè)務意識。
二、想客戶所想，急客戶所急——溝通的關鍵
想客戶所想就是真正站在客戶的立場上想一想，現(xiàn)在真正有錢的企業(yè)不多，企業(yè)有錢日子好過的找到廣告公司的不多，多半是企業(yè)困難，不搏一下不行的才找上門，這時他們想什么？想如何用最少的錢做更有效的廣告。所以，省錢、效益就是客戶所想，您先不要考慮你的廣告公司得到多少利益，先想一想如何為客戶省錢，如何為客戶賺錢。
我們有一家客戶是梧州的，專業(yè)生產(chǎn)鉛酸蓄電池，93年在企業(yè)已非常困難的情況下找到我們，我們利用協(xié)辦首屆金雞百花電影節(jié)的機會，為其在桂林開了一個新聞發(fā)布會，此時傳媒的人大部分都聚集桂林?；顒游撮_始前無話可說，把這些人請來，這正是一個宣傳的大好機會。結(jié)果很少的錢就把“天鵝電池”放飛。企業(yè)當初只是試一試的心理，一個發(fā)布會我們也不可能掙錢，會后企業(yè)與我們一次簽訂三年的總體廣告策劃協(xié)議。
先為客戶省錢，才有機會賺錢，這并不矛盾。上面提到的梧州“天鵝電池”
想客戶所想不單是省錢，而是要出效益，出大效益 ?？蛻糇鰪V告無非是要r.o.i (return oninvegtment投資回報)。95年，機電市場大幅滑坡，華頓公司的主要客戶“玉柴機器”受環(huán)境影響，整機銷售不暢，企業(yè)決定另覓新的銷售途徑。這時，華頓為玉柴策劃了表面不動聲色，實則影響力巨大的“汽改柴”活動。汽油機改柴油機，司機最想得到的承諾是什么？我們?nèi)绾巫屗緳C知道我們的承諾？最后我們確定一項直遞廣告的宣傳攻勢。由于司機流動性大，捕捉困難，我們選擇全國各主要國道、高速公路的收費站為直遞廣告的實施點，然后在7月20日那一天，同時在全國500多個站點將我們編印的“汽改柴”的冊子和“通書”直接送到大車司機的手上。兩個月后，企業(yè)一統(tǒng)計，單純“汽改柴”的直接銷售就多達3000多臺，3000多臺機子是近億元的銷售額，還不算后續(xù)的效應和直接購機，而廣告的投入才200多萬元，這些“通書”有適合司機口味和習慣的一些趣味常識，也有一些實用的知識內(nèi)容，相信司機都會長久保留。這樣，沒花多少錢就做了比較轟動、效果持久的廣告。此事后來震動了中國兩大汽車集團，從廣告的角度來說，這種震動正表明策劃的成功、廣告的有效。所以，為客戶著想，還應在省錢的同時，追求效果的最大化、持久化。急客戶所急，客戶往往有一種心態(tài)，廣告公司是為我服務的，我付了錢就該想什么時間要貨就什么時間拿到貨，客戶的這種心態(tài)是可以理解的，但廣告的策劃、設計、制作是有周期的，人也不是機器，大家一樣要吃飯、休息，所以，碰上這樣的情況，只能是把客戶的事當成自己的事，沒有辦成那就不吃飯、睡覺也要辦成。
《業(yè)務溝通談判技巧》全文內(nèi)容當前網(wǎng)頁未完全顯示，剩余內(nèi)容請訪問下一頁查看。