總結(jié)是我們對(duì)過去一段時(shí)間經(jīng)歷和收獲的記錄和概括。總結(jié)應(yīng)該具備一定的邏輯性和條理性，讓讀者能夠清晰地理解和領(lǐng)悟其中的信息。以下是一些常見社會(huì)問題的解決方案，希望能為我們帶來啟示。
溝通談判論文篇一
找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。
在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再?gòu)膶?duì)方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對(duì)方會(huì)向你索要更多。
如果一個(gè)交易不是按照你計(jì)劃中的方向進(jìn)行，你該準(zhǔn)備離開。永遠(yuǎn)不要在沒有選擇余地的情況下談判，因?yàn)槿绻谶@種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。
通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。
最初提出的'要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。
要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說服其他人。
在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判
不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。
溝通談判論文篇二
溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。下面本站小編整理了溝通談判，供你閱讀參考。
1介紹簡(jiǎn)潔明了。
首先一點(diǎn)，很重要，說話必須要簡(jiǎn)單明了，和客戶見面的時(shí)候、銷售的時(shí)候都是，在兩三句話里要介紹完，語(yǔ)速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，但是說話的時(shí)候要注視對(duì)方眼睛并且略帶笑容。
2銷售人員不要談與銷售無關(guān)和主觀性議題。
銷售人員和客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對(duì)于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進(jìn)行一些主觀性的議題，這樣很容易會(huì)產(chǎn)生一些分歧，后來可能會(huì)因?yàn)槟承﹩栴}而爭(zhēng)得面紅耳赤，即使你可以爭(zhēng)得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進(jìn)行溝通的時(shí)候，和銷售無關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。
3交談時(shí)不要講太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)。
在交談的時(shí)候要少用一些專業(yè)性術(shù)語(yǔ)，如果在交談的時(shí)候有一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)，客戶又聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會(huì)產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時(shí)候盡量用一些簡(jiǎn)單易懂的話語(yǔ)來替換那些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣客戶才會(huì)聽得更明白，而且溝通起來會(huì)更快捷，銷售過程才會(huì)更順暢。
4面對(duì)客戶提問回答要全面。
客戶進(jìn)行提問的時(shí)候，一定要回答全面，而且在回答的時(shí)候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產(chǎn)品的時(shí)候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會(huì)多問。
5理智交談。
在銷售的時(shí)候，不要用一些反問的語(yǔ)氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現(xiàn)惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會(huì)將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語(yǔ)氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。
以上就是銷售人員和客戶溝通的五大技巧，你學(xué)會(huì)了嗎?
1、客戶迫切要求讓步，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。當(dāng)客戶提出要求過多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對(duì)提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮?duì)每個(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地，要慢慢地尋找機(jī)會(huì)，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
2、銷售人員的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢(shì)。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問題、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢(shì)往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說過了營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找。“讓我對(duì)您講一講我是怎樣想的。”這個(gè)具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對(duì)客戶澄清對(duì)我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。
6、銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào)。
7、雙方都要留有余地。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。
8、每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行。在談判開始時(shí)讓步率很低，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢(shì)。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長(zhǎng)期打算的態(tài)度。
10、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、這是自助餐，不是點(diǎn)餐。談判具有可塑性，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，客戶很容易適應(yīng)它。
12、目標(biāo)要高，高到你能對(duì)客戶作出合理的解釋為止。
開局：為成功布局。
報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。
首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠(chéng)。
步步為營(yíng)是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過終點(diǎn)線。想必在平時(shí)的工作中，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關(guān)于價(jià)格的談判技巧和話術(shù)。不過，關(guān)于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么!為了達(dá)到雙贏結(jié)果，可以記住五點(diǎn)技巧：
1.盡可能了解對(duì)方最在乎的部分，最好請(qǐng)對(duì)方直接說明。
2.不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3.盡可能讓對(duì)方先亮底牌。
同樣列出兩個(gè)清單。
5.抓對(duì)手的軟肋。
堅(jiān)持還是讓步。越是讓步對(duì)方會(huì)越覺得你開的條件過虛，而談判又恰恰是互相探底的過程，你越是讓步對(duì)方越是感覺還有空間的余地，所以就會(huì)得寸進(jìn)尺，一談到底。這樣你會(huì)嚴(yán)重處于被動(dòng)的地位，被別人“牽著鼻子走”。
堅(jiān)持策略。談判對(duì)手一開始不同意是常事，同意了反而不是談判對(duì)手，而是被你欺負(fù)的對(duì)象。在談判中，堅(jiān)持不住時(shí)不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。
收放自如。想要在談判中收放自如，隨時(shí)有余地，只有一個(gè)辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對(duì)方施加壓力，紅臉在談判中專門負(fù)責(zé)引導(dǎo)過程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動(dòng)的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤(rùn)滑劑。
價(jià)格談判要能沉住氣。其實(shí)有時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心花了錢沒有買到價(jià)有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個(gè)想法是完全可以理解的)，然而對(duì)于明白人的自己重點(diǎn)是要把價(jià)格的價(jià)值解說清楚，每個(gè)客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會(huì)說這價(jià)格偏高，反而會(huì)覺得這錢花得非常超值。當(dāng)然，自己這邊也必須講誠(chéng)守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實(shí)做事，誠(chéng)信做人。
溝通談判論文篇三
不當(dāng)溝通：說了多少遍了，上完廁所要關(guān)燈!你知道這樣多浪費(fèi)電嗎?
高效溝通：廁所燈沒關(guān)。
提示語(yǔ)：指責(zé)會(huì)引起對(duì)抗，直接描述問題自然激發(fā)孩子解決問題的動(dòng)力。
不當(dāng)溝通：你再畫墻，看我不打斷你的手!
高效溝通：墻不是用來畫的，紙才是用來畫的。(遞給孩子大一張紙)
提示語(yǔ)：很多時(shí)候，孩子不是故意犯錯(cuò)，他只是不知道什么該做什么不該做，或者不知道該怎么做。提供給孩子替代方案，告訴孩子怎么做是合適的，孩子自然放棄不當(dāng)做法。
不當(dāng)溝通：你快點(diǎn)!我們要走了!
高效溝通：過來看看，你今天想穿哪雙鞋出去。
提示語(yǔ)：越催促，孩子越拖拉。因?yàn)楹⒆油侠囊粋€(gè)原因可能是那件事有難度，他需要時(shí)間去一點(diǎn)點(diǎn)摸索;而且催促時(shí)的語(yǔ)氣常是命令式的，命令也會(huì)引起對(duì)抗。從孩子更容易做、也更感興趣做的事情入手，用詢問的表達(dá)方式(比如，你想穿哪雙鞋……)激發(fā)孩子的主動(dòng)性，孩子會(huì)更愿意配合。
不當(dāng)溝通：進(jìn)門之前先敲門是基本禮貌，我說請(qǐng)進(jìn)，你再進(jìn)來。
高效溝通：你這樣突然闖進(jìn)來，我會(huì)不高興!
不當(dāng)溝通：你別吵了!煩死了!
高效溝通：媽媽昨晚沒睡好，現(xiàn)在頭很疼，你能讓我休息一下嗎?
提示語(yǔ)：從表達(dá)感受的角度出發(fā)，激發(fā)孩子的同理心。
不當(dāng)溝通：沒看到我在談事嗎?先給我出去!
提示語(yǔ)：心平氣和地跟孩子說明情況，相信孩子理解他人的能力。
不當(dāng)溝通：兒子和小伙伴在房間里瘋玩，你叫他待會(huì)記得收拾好玩具，他似乎沒聽到。
高效溝通：寫一張便條：“寶貝，玩完了，記得把玩具收好哦。愛你的媽媽”，折成紙飛機(jī)飛到孩子面前。
提示語(yǔ)：教育可以是一種藝術(shù)。
不當(dāng)溝通：你再亂跑，下次就別來了!
高效溝通：給你個(gè)選擇，要么幫我推購(gòu)物車，要么坐到購(gòu)物車?yán)飦恚銇頉Q定。
提示語(yǔ)：與其說“不許做什么”，倒不如說“可以做什么”，給孩子選擇，是培養(yǎng)孩子自主性的.不錯(cuò)的方式。
不當(dāng)溝通：你寫得真不錯(cuò)。
提示語(yǔ)：要避免模糊表?yè)P(yáng)和夸大表?yè)P(yáng)，前者無法幫助孩子理解自我，后者則常讓孩子擔(dān)心表現(xiàn)不好或失敗，被別人看出自己沒有那么好，從而不敢接受挑戰(zhàn)，這兩種表?yè)P(yáng)都無法幫助孩子建立扎實(shí)的自信。讓表?yè)P(yáng)更具體、更真誠(chéng)，不只表?yè)P(yáng)行為表現(xiàn)，更要表?yè)P(yáng)內(nèi)在人格特質(zhì)，這樣才有利于自信的穩(wěn)固發(fā)展。
不當(dāng)溝通：你自己一個(gè)人去游泳你知道有多危險(xiǎn)嗎?去年就有孩子自己去淹死了!
高效溝通：寶貝，媽媽很愛你，如果你去了發(fā)生任何意外，我會(huì)很自責(zé)很難過的，去年就有孩子自己去游出事了，媽媽不想讓你去，是害怕失去你。
提示語(yǔ)：過分強(qiáng)調(diào)危險(xiǎn)常會(huì)影響孩子勇氣的發(fā)展，讓愛成為自由的天然邊界，為孩子構(gòu)筑安全感。
不當(dāng)溝通：快張嘴!
高效溝通：火車要進(jìn)山洞咯——轟轟轟!
提示語(yǔ)：游戲是孩子的天性，用游戲的方式與孩子互動(dòng)，孩子自主性更高。
不當(dāng)溝通：把瓶子給我!
高效溝通：這個(gè)瓶子不好開，你戴個(gè)這個(gè)橡膠手套試試，可能有用。
提示語(yǔ)：第一種做法是包辦代替，它的潛臺(tái)詞就是“你不行”，這會(huì)直接打擊孩子的自尊和自信?？隙ê⒆拥呐?，引導(dǎo)孩子思考進(jìn)一步解決問題的辦法，鼓勵(lì)孩子繼續(xù)努力，培養(yǎng)孩子的抗挫力，會(huì)讓孩子的自信更為牢固。
不當(dāng)溝通：那是因?yàn)闅鉁氐搅肆阆?，雨就?huì)結(jié)成冰......
高效溝通：這是個(gè)有趣的問題，你是怎么想的?
提示語(yǔ)：在回答孩子之前先聽聽孩子的想法，非常有助于培養(yǎng)孩子的獨(dú)立自考能力，同時(shí)也是我們了解孩子的不錯(cuò)的方式。
不當(dāng)溝通：媽媽要遲到了，別鬧!
高效溝通：媽媽下班回家給你買你最愛吃的水果，好不好?
提示語(yǔ)：約定也是很棒的讓孩子主動(dòng)配合的方式。但要注意，約定一定要說到做到，否則就成為了欺騙。
不當(dāng)溝通：去睡覺吧——不去!
高效溝通：去床上抓恐龍吧——好!
提示語(yǔ)：哪里有游戲，哪里就有笑聲和配合，孩子在游戲中天然有自我約束力。
不當(dāng)溝通：你看房間成什么樣了?以后我都不給你買玩具了。
高效溝通：你看你都回家了，你的玩具們還沒回家呢，天都黑了，你再不讓他們回家，他們的小伙伴和爸爸媽媽都想它們了。
提示語(yǔ)：在孩子眼里，一切都是活的、有生命有感情的，體會(huì)孩子的視角，用孩子的語(yǔ)言和孩子溝通更為輕松順暢。
溝通談判論文篇四
在新媒體的發(fā)展下，國(guó)際商務(wù)談判的形式也隨之發(fā)生了巨大的變化，與傳統(tǒng)型談判模式相比，新形勢(shì)下的開展過程失敗的幾率較大。在著名新媒體發(fā)展下的阿里巴巴網(wǎng)站中，對(duì)于一筆出口貿(mào)易，每100個(gè)點(diǎn)擊產(chǎn)生15個(gè)詢盤，而詢盤的產(chǎn)生并不代表談判的生成，大約有100個(gè)詢盤才能真正生成一筆國(guó)際貿(mào)易。在面對(duì)低詢盤或者說談判無果的情況下，如果談判人員無法冷靜、心平氣和地面對(duì)，很容易通過網(wǎng)絡(luò)傳導(dǎo)自己的壞情緒，最終破壞掉雙方建立已久的商務(wù)關(guān)系。
在新媒體背景下，談判者在對(duì)新興軟件使用時(shí)需保持一種建立長(zhǎng)期合作的積極心態(tài)，避免因?yàn)榍榫w忽然失控引起的不經(jīng)意的破壞良好合作關(guān)系的行為。
建立談判權(quán)力策略即為盡最大可能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。在新媒體情況下，作為賣方談判者應(yīng)全面掌握自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的相關(guān)信息，并通過互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)掌握對(duì)方客戶的基本情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，以盡量避免對(duì)方以自己的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品為由，進(jìn)行“低價(jià)轟炸”是策略，以期我方降價(jià)讓步。
基于著名談判專家尼爾龍伯格的基本需求理論：人們?cè)诿看涡袨闀r(shí)，通常只考慮那些尚未滿足且在自己能力可及范圍內(nèi)的需求，這就是基本需求。談判中談判者抓住的對(duì)方的需求越是基本，獲得談判成功的可能性越大。賣方可以以產(chǎn)品更好的品質(zhì)、性能、價(jià)格等方面入手，抓住買方真正的基本需求，來提高己方的談判權(quán)力。
1.理解文化語(yǔ)言的評(píng)價(jià)偏差
由于各國(guó)的文化語(yǔ)言差異導(dǎo)致對(duì)同一事物或同一句話會(huì)出現(xiàn)不同的.理解，尤其在新媒體下非面對(duì)面談判過程中，這種偏差可能會(huì)進(jìn)一步加大。由于新興工具的使用，在便捷的同時(shí)也帶來了一些弊端，比如在國(guó)際商務(wù)溝通中，西方人多為直接的表達(dá)自己的意思，而中國(guó)人則喜歡先寒暄或間接表達(dá)自我意見，他們不會(huì)直接拒絕西方人的要求，而是通過迂回的方式來達(dá)到對(duì)方讓步的可能，但西方代表誤認(rèn)為在表達(dá)清自我意向后會(huì)直接將談判拿下，最終因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱導(dǎo)致了雙方的誤會(huì)，最終無法達(dá)成合作共識(shí)。
談判者在進(jìn)行談判時(shí)，應(yīng)及時(shí)彌補(bǔ)因文化語(yǔ)言帶來的評(píng)價(jià)偏差，學(xué)會(huì)辨別偏差，不要讓語(yǔ)言成為直接交流的障礙，并注意對(duì)事實(shí)的客觀反應(yīng)。
2.促進(jìn)正面的社會(huì)歸因
在國(guó)際商務(wù)溝通中，人們會(huì)對(duì)彼方的第一印象做一個(gè)心理歸類和判斷，尤其是在商務(wù)談判中，很多談判者進(jìn)行心理研究，有的心理研究可以幫助我們更快的了解對(duì)方的氣質(zhì)以便我方對(duì)癥下藥，但固定模式很可能會(huì)啟動(dòng)正面或負(fù)面的刻板印象，甚至激發(fā)歧視行為。比如說話是否有口音，黑人還是白人等。
在商務(wù)談判中，應(yīng)提高自我要求，對(duì)他方進(jìn)行準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上1還要注重自我能力的提升，如對(duì)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)性的訓(xùn)練、規(guī)范用語(yǔ)的訓(xùn)練，以及專業(yè)性、肢體語(yǔ)言等的訓(xùn)練，促進(jìn)正面的社會(huì)歸因。
3.直接接觸
在不同文化背景下，人們進(jìn)行寒暄和自我介紹的方式是不同的，人們對(duì)肢體語(yǔ)言的理解也是存在差異的，比如擁抱。在新媒體背景下，雙方進(jìn)行交流時(shí)，我方一般會(huì)尋找一個(gè)友好的切入點(diǎn)，比如會(huì)在雙方談判順利進(jìn)行時(shí)提出：“我們什么時(shí)候一起吃飯，真希望和您建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系”,在我方看來，這也許只是一種客套，但也許對(duì)方會(huì)當(dāng)真，比如大多數(shù)西方國(guó)家都是直接表現(xiàn)出來的。所以在商務(wù)談判中，要深刻的理解 語(yǔ) 境 間 的 差 異 性，對(duì) 于 人 際 互 動(dòng)，要 提 高 文 化 交 流 的效果。
4.商務(wù)談判和決策
根據(jù)研究，美國(guó)的談判專家多以交換信息和解決問題為主要策略；巴西傾向于用不同方式去貫徹他們的策略；在俄羅斯和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，談判專家則偏好競(jìng)爭(zhēng)的談判策略，新媒體形勢(shì)下依然如此，每場(chǎng)談判都如同一場(chǎng)對(duì)決，雙方都盡力在規(guī)避自我弱點(diǎn)，對(duì)一些事實(shí)帶有夸張色彩。
例如，在一次中美貿(mào)易視頻談判中，美國(guó)客戶只想快速高效的解決談判問題，而中方更多的是通過構(gòu)建長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度來維持雙方的關(guān)系，而美方對(duì)這種形式的談判無法理解，最終因中方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到?jīng)_突的關(guān)鍵所在而導(dǎo)致談判破裂。
一是安排談判，二是切換談判。雙方誰(shuí)先來進(jìn)行發(fā)言，發(fā)言時(shí)間，以及談判過程中的語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言都需要進(jìn)行深刻的了解，低語(yǔ)境的人會(huì)預(yù)設(shè)沖突而采取對(duì)抗態(tài)度，而高語(yǔ)境文化的人則比較被動(dòng)，避免對(duì)抗。因此，談判策略的選擇至關(guān)重要，錯(cuò)誤的溝通和談判會(huì)導(dǎo)致關(guān)系破裂，在談判和決策前的準(zhǔn)備過程中，要對(duì)談判進(jìn)行認(rèn)真的分配和安排還有及時(shí)進(jìn)行信息轉(zhuǎn)換避免對(duì)抗和沖突。
5.換位文化差異
如果雙方都注重到了彼此存在文化差異，并對(duì)此次談判具有很高的重視性，很可能都 會(huì) 站 在 雙 方 的 角 度 去 考 慮 問題，即雙方都選擇遷就對(duì)方的習(xí)慣，最終導(dǎo)致了文化換位的差異。比如，在以此談判中，我方深入了解對(duì)方國(guó)家在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)會(huì)準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，于是提前十分鐘進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)，想掌握談判的主動(dòng)性；不料對(duì)方也從我國(guó)文化習(xí)慣方面入手，了解到我國(guó)有提前入場(chǎng)的習(xí)慣，于是提前半小時(shí)進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)，最終出現(xiàn)我方“遲到”的尷尬現(xiàn)象，雙方因?yàn)椤靶恼詹恍倍鴽]有做好配合，最終增加談判阻力。
在國(guó)際商務(wù)溝通中，不能一味地效仿，應(yīng)靈活運(yùn)用，促成談判更為順利圓滿地進(jìn)行。
參考文獻(xiàn)：
[1]鐘生根。獨(dú)立學(xué)院國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)定位探討[j].時(shí)代金融，2013,（11）。
[2]劉園。國(guó)際商務(wù)談判北京[m].北京：對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社，2012.
溝通談判論文篇五
沒有不合適的價(jià)格，只有不合適的條款，要明白價(jià)格不是單純的價(jià)格，價(jià)格的背后還有許多的.附加條款，比如支付方式、兌現(xiàn)期限、稅收安排、董事會(huì)安排、后期的整合安排等等，所以在并購(gòu)談判的一開始不要太著急談具體的價(jià)錢，先慢慢的求同存異，談一些雙方比較容易達(dá)成一致的條款，等到對(duì)目標(biāo)企業(yè)的談判策略有了一些了解以后再涉及比較敏感、復(fù)雜的談判部分。
并購(gòu)談判是一件耗時(shí)費(fèi)力的事情，尤其是當(dāng)并購(gòu)陷入談判僵局的時(shí)候，這時(shí)候更需要具備一定的耐心，不要輕易放棄，也不要盲目沖動(dòng)、頭腦發(fā)熱，以免因急躁造成談判失誤。
在并購(gòu)協(xié)議簽署以后的整合階段，溝通與談判的重點(diǎn)又轉(zhuǎn)向了并購(gòu)之后的各種整合工作,經(jīng)過前面的溝通談判，并購(gòu)協(xié)議的簽署預(yù)示著并購(gòu)交易告了一個(gè)段落，接下來是更為重要的整合階段，在這個(gè)階段，溝通與談判，尤其是真誠(chéng)、巧妙地溝通更是發(fā)揮著巨大作用。
并購(gòu)中的溝通與談判技巧：溝通策略在并購(gòu)之后的整合階段，最首要也是最重要的一項(xiàng)工作就是雙方企業(yè)的人力資源的整合，在人員整合的過程中，溝通是第一原則，沒有及時(shí)有效地溝通，并購(gòu)之后的員工必然憂心忡忡、不知所謂，將直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率，給企業(yè)造成損失。
溝通的策略技巧主要包括：
2、無論是與哪個(gè)部門的溝通，都要確保真誠(chéng)、平等、公正的原則;
6、在溝通的過程中不但要主動(dòng)講解，更要注意用心、有效地傾聽，也就是要建立“雙向溝通”的溝通機(jī)制，做到雙方、甚至多方互動(dòng)的良好溝通局面與效果。
以上我從并購(gòu)交易的三個(gè)不同的階段來分別的講解了溝通與談判的重點(diǎn)與策略技巧，在這里，我們可以看到溝通與談判在并購(gòu)整個(gè)交易的始終是多么的重要和不可或缺，并購(gòu)不只是一門技術(shù)，更是一門活的藝術(shù)，因?yàn)樗鼱可娴教嗳说睦妫热粻可娴饺?，那么，溝通與談判就必不可少。
溝通談判論文篇六
首先一點(diǎn)，很重要，說話必須要簡(jiǎn)單明了，和客戶見面的時(shí)候、銷售的時(shí)候都是，在兩三句話里要介紹完，語(yǔ)速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，但是說話的時(shí)候要注視對(duì)方眼睛并且略帶笑容。
2銷售人員不要談與銷售無關(guān)和主觀性議題
銷售人員和客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對(duì)于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進(jìn)行一些主觀性的議題，這樣很容易會(huì)產(chǎn)生一些分歧，后來可能會(huì)因?yàn)槟承﹩栴}而爭(zhēng)得面紅耳赤，即使你可以爭(zhēng)得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進(jìn)行溝通的時(shí)候，和銷售無關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。
3交談時(shí)不要講太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)
在交談的時(shí)候要少用一些專業(yè)性術(shù)語(yǔ)，如果在交談的時(shí)候有一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)，客戶又聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會(huì)產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時(shí)候盡量用一些簡(jiǎn)單易懂的話語(yǔ)來替換那些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣客戶才會(huì)聽得更明白，而且溝通起來會(huì)更快捷，銷售過程才會(huì)更順暢。
4面對(duì)客戶提問回答要全面
客戶進(jìn)行提問的時(shí)候，一定要回答全面，而且在回答的時(shí)候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產(chǎn)品的時(shí)候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會(huì)多問。
5理智交談
在銷售的時(shí)候，不要用一些反問的語(yǔ)氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現(xiàn)惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會(huì)將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語(yǔ)氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。
以上就是銷售人員和客戶溝通的五大技巧，你學(xué)會(huì)了嗎?
溝通談判論文篇七
一問一答摸清客戶的投資沖動(dòng)角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述：什么人，因?yàn)槭裁丛?，?zhǔn)備在什么時(shí)間，什么地方，花多少錢，做什么事情，怎么做。成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過程。
【案例】
我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了我們。前臺(tái)：您好。
客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。
前臺(tái)：好的，為了讓您有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，我先帶您看看我們的`產(chǎn)品。前臺(tái)帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。
前臺(tái)：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列……
我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺(tái)帶到接待室。
前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的招商經(jīng)理過來。
2分鐘后，招商經(jīng)理過來了。
經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？
客戶：還可以。
經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？
客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。
經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是…
…我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？
客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？
經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。
客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？
經(jīng)理：我們優(yōu)勢(shì)很多，我們的品牌優(yōu)勢(shì)……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)……技術(shù)優(yōu)勢(shì)……客戶：嗯，聽起來不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問我們?cè)匐娫捖?lián)系吧。經(jīng)理：好的。
10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。
分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看上去
所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？
關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。
招商人員實(shí)際上是投資顧問。一個(gè)好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮,，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語(yǔ)言都會(huì)顯得很蒼白。
回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5w2h工具進(jìn)行檢測(cè),看看獲得了哪些信息。
由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話進(jìn)行闡述：什么人，因?yàn)槭裁丛?，?zhǔn)備在什么時(shí)間，什么地方，花多少錢，做什么事情，怎么做。
溝通談判論文篇八
第一，做好最充分的談判準(zhǔn)備
第二，注意巧妙運(yùn)用各種談判技巧
第三，不要著急談具體價(jià)格
沒有不合適的價(jià)格，只有不合適的條款，要明白價(jià)格不是單純的價(jià)格，價(jià)格的背后還有許多的附加條款，比如支付方式、兌現(xiàn)期限、稅收安排、董事會(huì)安排、后期的整合安排等等，所以在并購(gòu)談判的一開始不要太著急談具體的價(jià)錢，先慢慢的求同存異，談一些雙方比較容易達(dá)成一致的條款，等到對(duì)目標(biāo)企業(yè)的談判策略有了一些了解以后再涉及比較敏感、復(fù)雜的談判部分。
第四，注意不要透露重要的商業(yè)秘密
第五，要保持一定的談判耐心
并購(gòu)談判是一件耗時(shí)費(fèi)力的事情，尤其是當(dāng)并購(gòu)陷入談判僵局的時(shí)候，這時(shí)候更需要具備一定的耐心，不要輕易放棄，也不要盲目沖動(dòng)、頭腦發(fā)熱，以免因急躁造成談判失誤。
在并購(gòu)協(xié)議簽署以后的整合階段，溝通與談判的重點(diǎn)又轉(zhuǎn)向了并購(gòu)之后的各種整合工作,經(jīng)過前面的溝通談判，并購(gòu)協(xié)議的簽署預(yù)示著并購(gòu)交易告了一個(gè)段落，接下來是更為重要的整合階段，在這個(gè)階段，溝通與談判，尤其是真誠(chéng)、巧妙地溝通更是發(fā)揮著巨大作用。
并購(gòu)中的溝通與談判技巧：溝通策略在并購(gòu)之后的整合階段，最首要也是最重要的一項(xiàng)工作就是雙方企業(yè)的人力資源的整合，在人員整合的過程中，溝通是第一原則，沒有及時(shí)有效地溝通，并購(gòu)之后的員工必然憂心忡忡、不知所謂，將直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率，給企業(yè)造成損失。
溝通的策略技巧主要包括：
2、無論是與哪個(gè)部門的溝通，都要確保真誠(chéng)、平等、公正的原則;
6、在溝通的過程中不但要主動(dòng)講解，更要注意用心、有效地傾聽，也就是要建立“雙向溝通”的溝通機(jī)制，做到雙方、甚至多方互動(dòng)的良好溝通局面與效果。
以上我從并購(gòu)交易的三個(gè)不同的階段來分別的講解了溝通與談判的重點(diǎn)與策略技巧，在這里，我們可以看到溝通與談判在并購(gòu)整個(gè)交易的始終是多么的重要和不可或缺，并購(gòu)不只是一門技術(shù)，更是一門活的藝術(shù)，因?yàn)樗鼱可娴教嗳说睦?，既然牽涉到人，那么，溝通與談判就必不可少。
當(dāng)然，由于篇幅的限制，我未能夠把我的戰(zhàn)術(shù)體系里更多、更詳細(xì)的并購(gòu)溝通談判技巧與大家做交流，以后有機(jī)會(huì)我會(huì)把我總結(jié)提煉出來的并購(gòu)溝通談判技巧策略再跟大家做一個(gè)充分的分享。
溝通談判論文篇九
報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。
首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢(shì)
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠(chéng)
步步為營(yíng)是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過終點(diǎn)線。想必在平時(shí)的工作中，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關(guān)于價(jià)格的談判技巧和話術(shù)。不過，關(guān)于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么!為了達(dá)到雙贏結(jié)果，可以記住五點(diǎn)技巧：
1. 盡可能了解對(duì)方最在乎的部分，最好請(qǐng)對(duì)方直接說明。
2. 不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3. 盡可能讓對(duì)方先亮底牌。
同樣列出兩個(gè)清單。
5. 抓對(duì)手的軟肋。
堅(jiān)持還是讓步。越是讓步對(duì)方會(huì)越覺得你開的條件過虛，而談判又恰恰是互相探底的過程，你越是讓步對(duì)方越是感覺還有空間的余地，所以就會(huì)得寸進(jìn)尺，一談到底。這樣你會(huì)嚴(yán)重處于被動(dòng)的地位，被別人“牽著鼻子走”。
堅(jiān)持策略。談判對(duì)手一開始不同意是常事，同意了反而不是談判對(duì)手，而是被你欺負(fù)的對(duì)象。在談判中，堅(jiān)持不住時(shí)不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。
收放自如。想要在談判中收放自如，隨時(shí)有余地，只有一個(gè)辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對(duì)方施加壓力，紅臉在談判中專門負(fù)責(zé)引導(dǎo)過程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動(dòng)的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤(rùn)滑劑。
價(jià)格談判要能沉住氣。其實(shí)有時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心花了錢沒有買到價(jià)有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個(gè)想法是完全可以理解的)，然而對(duì)于明白人的自己重點(diǎn)是要把價(jià)格的價(jià)值解說清楚，每個(gè)客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會(huì)說這價(jià)格偏高，反而會(huì)覺得這錢花得非常超值。 當(dāng)然，自己這邊也必須講誠(chéng)守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實(shí)做事，誠(chéng)信做人。
溝通談判論文篇十
3、能力體現(xiàn)二、溝通的四大目的。
1、流通信息。
（1）傳遞情感。
（2）改善績(jī)效。
4、小游戲：“對(duì)錯(cuò)”之間給我們的啟示。
（1）印象管理。
（2）始終印象的心理學(xué)解釋。
（3）個(gè)人儀態(tài)修飾注意點(diǎn)。
（4）親和力最有殺傷力。
（5）自我展示要自信，更要合理。
5、心理學(xué)分析：聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估效應(yīng)。
（1）尋找共同點(diǎn)。
（2）請(qǐng)教成功經(jīng)驗(yàn)。
（3）站在對(duì)方立場(chǎng)講話。
（4）記住他人名字的好處。
1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結(jié)果。
2、人生無處不對(duì)比，差之毫厘謬之千里。
3、互惠互利，將心比心換位思考。
4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠(chéng)信的角度用合理的技巧解決問題。
5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機(jī)。
1、一心一意善聆聽：會(huì)聽會(huì)溝通。
2、二種類型懂提問：會(huì)問找需求。
3、三句俗語(yǔ)解答復(fù)：會(huì)答通世故。
4、四個(gè)話題會(huì)說話：會(huì)說解人意五、溝通障礙解決。
1、心情處理。
2、察言觀色。
3、太極之間有乾坤。
4、玩笑掌握要分寸。
5、得理饒人留余地。
6、爬得高會(huì)跌得慘。
7、迂回溝通。
（1）難說的話怎么說。
（2）有誤會(huì)時(shí)怎么辦。
（3）棘手話題怎么解。
9、反饋處理。
（1）幽默詼諧。
（2）幽默化解距離。
（3）自嘲其實(shí)顯豁達(dá)。
（4）調(diào)侃尺度在對(duì)方。
（5）身體語(yǔ)言六、不同層級(jí)的溝通。
1、上情下達(dá)要“三培”
2、“培訓(xùn)”手下：不僅僅要看結(jié)果，還要看過程。
3、“陪伴”手下：不要高高在上。
4、“培養(yǎng)”手下：“拉攏”人心。
5、案例：譯基金。
6、下情上達(dá)要“三敢”
7、“敢于”委屈。
8、“敢于”承擔(dān)責(zé)任。
9、“敢于”合理堅(jiān)持。
10、平行溝通要“雙贏”
11、引導(dǎo)為王“贏”方法。
12、換位溝通“贏”人心7七、不同性格人的溝通方式。
溝通談判論文篇十一
a可以對(duì)b說：“你是我?guī)煾?，我希望咱們之間保持和諧的關(guān)系，我們千萬(wàn)別吵翻給人家看，我有什么地方講得不對(duì)，你要教我，因?yàn)槲叶际悄憬坛鰜淼?。”b聽起來就會(huì)感覺很舒服。
a可以選擇與對(duì)方面對(duì)面溝通。一般來講，溝通渠道的溝通方式包括面對(duì)面溝通、打電話溝通、寫信溝通。打電話和寫信顯得沒有誠(chéng)意也未必有效，所以應(yīng)該選擇面對(duì)面的溝通方式。
提出支撐己方理由，也就是說明同是公司優(yōu)先發(fā)展方案，但己方卻要比對(duì)方優(yōu)先，因?yàn)榻芸嗽赼方承擔(dān)的.任務(wù)是收費(fèi)程式的制定，收費(fèi)程式不制定出來，就相當(dāng)于免費(fèi)。
用must和want比較雙方的需求。在談判桌上，一定要確定哪些東西是must，哪些是want。a可以這樣對(duì)b講：“全公司里只有杰克能夠承擔(dān)此項(xiàng)任務(wù)，你還有tony可以選，你有退路，可我沒有退路，所以你為什么不把杰克讓給我呢？”
a可以這樣對(duì)b講：“如果你把杰克給我，我愿意幫你訓(xùn)練tony。”提出交換條件，讓對(duì)方的讓步成本減少，從而敢做出讓步輸給自己。
溝通談判論文篇十二
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng);。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應(yīng)變;。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語(yǔ)言。
技巧二：在談判中旗開得勝。
談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià).你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝.同時(shí)讓對(duì)方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。
談判和下棋最大的區(qū)別在于.談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則.只能預(yù)測(cè)你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開局：為成功布局;。
2、中局：保持優(yōu)勢(shì);。
3、終局：贏得忠誠(chéng);。
技巧三：銷售談判的主要原則。
談判不要局限于一個(gè)問題。如果你解決了其它所有問題.最后只剩下價(jià)格談判.那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對(duì)買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓他也有談判贏了的感覺。
技巧四：談判行為中的真假識(shí)別。
談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。
談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過程。
尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事。這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的信賴，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性.談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手，取得勝利.這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參。難以識(shí)別。
下文僅從三方面來剖析一下談判活動(dòng)中的真假現(xiàn)象。
1、真誠(chéng)相待、假意逢迎;。
2、聲東擊西、示假真隱真;。
3、拋出真鉤、巧設(shè)陷阱;。
技巧五：談判與交涉的藝術(shù)。
障礙一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
障礙二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情。即不信、敵意;。
障礙三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求;。
障礙四：出于面子的心理需要.對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗;。
障礙五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”
以上五種障礙能夠被突破和解決.是談判和交涉成功的關(guān)鍵。
對(duì)策：
第一：控制你自身的情緒和態(tài)度.不為對(duì)方偏激的情緒;。
第二：讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任;。
第三：多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn);。
第四：在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子;。
第五：讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”
技巧六：雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)?
通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí).通常我們會(huì)看到.雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。
通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià).最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步.從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見的。
上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式淡判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。
然而，我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是.這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。
因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看。談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此.我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議;。
2、談判的方式必須有效率;。
3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系;。
技巧七：人的因素如何影響談判。
1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題?
2、“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視?”
3、人的因素在談判中能否解決?
技巧八：成功商務(wù)談判中的讓步策略。
1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則;。
2、剛性原則;。
3、時(shí)機(jī)原則;。
4、清晰原則;。
5、彌補(bǔ)原則;。
技巧九：如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣……。
談判中.人的因素除了觀念問題之外.情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。
例如：你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng).使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利.很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手.情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì)碰到.個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨。而且繼續(xù)大吵大鬧.有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng).矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此.對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中.人的情緒高低可以決定談判的氣氛.
如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對(duì)待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來著手解決：
1、首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒。
2、讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄。
3、使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突。
溝通談判論文篇十三
有時(shí)專聽對(duì)方陳說，以考察其誠(chéng)意。要反駁別人就要抓牢證據(jù)，要不讓人抓到證據(jù)，就要滴水不漏。對(duì)付對(duì)手有時(shí)要開放，有時(shí)要封鎖，能把放開與封鎖靈活運(yùn)用就可以滔滔不絕，變化多端。只有這樣才可以說人，可以說家，可以說國(guó)，可以說天下。
2.與人辯論，要運(yùn)用反復(fù)的手法。反過去可以知其過去，復(fù)回來可知其現(xiàn)今。如果反反復(fù)復(fù)地試探，沒有摸不到的底細(xì)。有時(shí)可以運(yùn)用反辭來試探對(duì)手，要想聽到聲音就先沉默，要想張開，就先關(guān)閉;要想升高，就先下降;要想奪取，就先給予。
3.要掌握進(jìn)退的訣竅，這訣竅就是抓住君主的愛好，只要抓住了就可以隨心所欲，獨(dú)往獨(dú)來。如能順著君主的情緒去引導(dǎo)或提出建議，就能隨機(jī)應(yīng)變，說服君主。
4.凡事都不是鐵板一塊，都是有裂痕的。在辯論中要能利用別人的裂痕，同時(shí)，還要防止自己一方的裂痕。秋毫一樣的裂痕，可以發(fā)展為泰山那樣大。所以當(dāng)裂痕小時(shí)要補(bǔ)住，大點(diǎn)時(shí)要切斷裂縫，當(dāng)大到不可收拾時(shí)就干脆將其打破，裂痕也就消滅了。
溝通談判論文篇十四
談判溝通是一種以雙方交流、協(xié)商和達(dá)成共識(shí)為目標(biāo)的重要過程。在談判溝通中，成功與否取決于雙方的交流能力、溝通技巧和心理素質(zhì)。通過自我總結(jié)，我獲得了一些關(guān)于談判溝通的心得體會(huì)。
首先，建立良好的溝通基礎(chǔ)是成功談判的關(guān)鍵。當(dāng)參與談判的雙方有著良好的溝通基礎(chǔ)時(shí)，比如互相了解彼此的需求、利益和立場(chǎng)，就能更容易達(dá)成共識(shí)。在與對(duì)方交流之前，我通常會(huì)提前做些功課，了解對(duì)方的背景、需求和期望。在與對(duì)方的交談過程中，我注重傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)和意見，給予對(duì)方充分的尊重和關(guān)注。通過建立信任和理解，我意識(shí)到這是實(shí)現(xiàn)有效溝通、協(xié)商和共贏的重要基礎(chǔ)。
其次，積極利用非語(yǔ)言溝通，提高談判的效果。在談判中，非語(yǔ)言溝通往往比語(yǔ)言更能傳遞真實(shí)的信息。我通過觀察對(duì)方的表情、姿勢(shì)和動(dòng)作，來了解對(duì)方的情緒和態(tài)度。同時(shí)，我也注意自己的非語(yǔ)言表達(dá)，比如保持自信的微笑、姿態(tài)端正以及適度而自然的手勢(shì)。良好的非語(yǔ)言溝通不僅能增強(qiáng)雙方的信任感，還能減少誤解和沖突。
第三，善用開放性問題和積極傾聽，促進(jìn)信息的交流與共享。在談判中，提問是一個(gè)很重要的技巧。采用開放性問題，能夠激發(fā)對(duì)方更深入的思考，使其多表達(dá)自己的想法和需求。而積極傾聽則是一個(gè)表達(dá)尊重和關(guān)注對(duì)方的方式，同時(shí)也能更好地理解對(duì)方的立場(chǎng)和利益。通過提問和傾聽，我能更好地掌握對(duì)方的信息和意圖，為更具針對(duì)性的協(xié)商和談判提供基礎(chǔ)。
第四，善于合理把握談判的節(jié)奏與力度。在談判中，談判的節(jié)奏和力度的把握非常關(guān)鍵。過于急躁和強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的不滿和警惕，進(jìn)而影響到談判的進(jìn)展。相反，過于妥協(xié)和軟弱的態(tài)度也會(huì)降低自己的談判主動(dòng)權(quán)。因此，我在談判中注重分析形勢(shì)，合理地把握談判的節(jié)奏和力度。有時(shí)候，適當(dāng)?shù)胤怕?jié)奏，給對(duì)方一些時(shí)間和空間來思考和反應(yīng)，能夠更好地推動(dòng)雙方的溝通和談判。
最后，要保持積極的心態(tài)和靈活的應(yīng)變能力。在談判過程中，難免會(huì)遇到一些困難和挑戰(zhàn)。但是，一個(gè)積極的心態(tài)和靈活的應(yīng)變能力是應(yīng)對(duì)這些困難和挑戰(zhàn)的關(guān)鍵。我通常試圖將失敗看作是一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，通過總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷完善自己的談判技巧。同時(shí)，我也學(xué)會(huì)了靈活應(yīng)對(duì)不同的情況和變化，適時(shí)調(diào)整策略和立場(chǎng)。這樣，不僅能提高談判的成功率，還能更好地維護(hù)自己的利益和達(dá)成共識(shí)。
總結(jié)一下，談判溝通是一門復(fù)雜而重要的技巧，通過建立良好的溝通基礎(chǔ)、積極利用非語(yǔ)言溝通、善用開放性問題和積極傾聽、合理把握談判的節(jié)奏與力度，并保持積極的心態(tài)和靈活的應(yīng)變能力，能夠提高談判的效果。通過不斷總結(jié)和實(shí)踐，我為自己積累了一些關(guān)于談判溝通的心得體會(huì)，并且相信這些經(jīng)驗(yàn)和技巧會(huì)對(duì)我的將來發(fā)展起到積極的引導(dǎo)作用。
溝通談判論文篇十五
看過林偉賢的《談判藝術(shù)》的視頻后，我印象最深的是第十七集“如何處理短期談判”。
林老師說有十種做法：
1．敢于做一個(gè)混球。是說我們即使得罪人，也要敢于去談，因?yàn)榭赡苤挥幸淮芜^招的機(jī)會(huì)，這是針對(duì)陌生人之間而言的。我們?cè)谏钪匈I衣服的時(shí)候，跟賣家談判，我們可以毫不客氣，即使得罪他們，因?yàn)槲覀兛赡苤挥幸淮芜^招的機(jī)會(huì)，下次便不見面?？墒鞘烊酥g又當(dāng)如何呢？熟人之間也時(shí)時(shí)存在著短期談判。因?yàn)槲覀冎g也有很多問題需要探討，而那時(shí)我們需要用心交流，不能做一個(gè)混球。
2.迅速切入主題。此做法適于任何短期談判，時(shí)間短，我們就要利用好我們有的時(shí)間，直入主題，跟對(duì)方敞開心扉的談，所謂打開天窗說亮話。
3.向權(quán)威挑戰(zhàn) 。這使我想到生活中又有幾個(gè)人敢于向權(quán)威挑戰(zhàn)呢，怎么規(guī)定，大家就怎么遵守?，F(xiàn)在的課堂上老師說什么，學(xué)生就認(rèn)為什么是對(duì)的，缺少了挑戰(zhàn)權(quán)威的精神。我們要敢于質(zhì)疑，有自己的想法。
4.炫耀你其他的選擇。談判的時(shí)候我們不要只專注于當(dāng)前的選擇，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以大力炫耀自己其他的選擇，讓對(duì)方有心理壓力。讓自己處于有利的立場(chǎng)。
5.推波助瀾。我們的談判總有高潮處，如果不好好利用這高潮，把它推的更高，我們的立場(chǎng)講處于下風(fēng)。
6.要有一個(gè)行家的模樣。一個(gè)行家的模樣，其實(shí)就是說我們要有自信。談判的時(shí)候如果我們自己的氣勢(shì)處于下風(fēng)，無非給了對(duì)方很大的自信。自己的自信就是對(duì)對(duì)方施壓。即使不是行家也要裝出有行家的模樣，這也是一種境界。
7.先享受再付款。這一做法，在我們的生活當(dāng)中并不太好用，假設(shè)我們?nèi)ワ埖瓿燥垼覀凕c(diǎn)了一個(gè)我們自己想象好價(jià)格的菜，而實(shí)際價(jià)格不菲，先享受了，再是內(nèi)心的痛苦。
8.拖延戰(zhàn)術(shù)。時(shí)間緊迫，大家很珍惜這簡(jiǎn)短的時(shí)間，我們可以利用我們足夠的時(shí)間去拖延對(duì)方，讓對(duì)方心不在焉，我們成功的幾率將增大。
9.絕對(duì)不要貿(mào)然的接聽對(duì)方的電話。這是相對(duì)于電話談判來說的，談判對(duì)方打電話給我們，他們必先準(zhǔn)備好了怎么進(jìn)行談判，如果我們貿(mào)然的接聽了他們的電話，在沒有準(zhǔn)備的情況下，我們就會(huì)陷入他們的陷阱當(dāng)中。
10.隨時(shí)準(zhǔn)備現(xiàn)成的答案。事先想好一切可能的問題，準(zhǔn)備好所有的答案，讓自己有依有據(jù)的回答對(duì)方的問題。 以上是我對(duì)林老師十種做法的理解，這無疑是我們進(jìn)行短期談判的一些好的方法，可以說能做到這十點(diǎn)，我們生活中的短期談判的成功幾率會(huì)大不少?？墒俏蚁嘈牛瑢儆谧约旱臇|西才是最好的，我們可以有自己談判的方法，同時(shí)把他人的方法變成自己的方法就是最好的方法。生活中的短期談判需要我們的智慧。
溝通談判論文篇十六
談判溝通是人際交往中一種重要的方式，不僅在商業(yè)領(lǐng)域起著至關(guān)重要的作用，也在我們?nèi)粘Ｉ钪邪l(fā)揮著一定的影響力。通過談判溝通，我們可以實(shí)現(xiàn)雙方的互利共贏，解決矛盾，達(dá)到合作的目的。在長(zhǎng)時(shí)間的談判過程中，我積累了一些心得體會(huì)，希望能夠與大家分享。
首先，我認(rèn)為在談判溝通中，理解對(duì)方的觀點(diǎn)是至關(guān)重要的。每個(gè)人的思維方式和生活經(jīng)歷不同，所以對(duì)同一個(gè)問題可能有著不同的理解和看法。在談判中，我們要善于站在對(duì)方的角度思考問題，理解對(duì)方的立場(chǎng)和意圖。只有通過理解，才能夠找到雙方的共同利益點(diǎn)，達(dá)成協(xié)商的目的。
其次，談判溝通中的語(yǔ)言表達(dá)也是非常重要的。有效的溝通需要準(zhǔn)確的表達(dá)和清晰的語(yǔ)言，避免產(chǎn)生誤解。在談判中，我們應(yīng)該采用積極的語(yǔ)言和積極的姿態(tài)來表達(dá)自己的意見和要求，同時(shí)也要認(rèn)真聆聽對(duì)方的意見。避免使用沖動(dòng)、攻擊性或煽動(dòng)性的語(yǔ)言，以免引起對(duì)方的反感和對(duì)立情緒。
第三，我認(rèn)為在談判溝通中，掌握情緒的處理也非常重要。談判過程中常常會(huì)出現(xiàn)緊張、壓力、矛盾等情緒，但我們要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，保持冷靜和客觀。保持平和的心態(tài)有助于我們更好地分析問題、對(duì)待挑戰(zhàn)，并能夠找到解決問題的最佳方法。同時(shí)，也要注意對(duì)方的情緒變化，及時(shí)調(diào)整自己的表達(dá)方式和思維方式，以更好地與對(duì)方溝通。
在談判中，靈活應(yīng)變也是非常關(guān)鍵的。談判過程中往往會(huì)面臨各種變數(shù)和意外情況，只有具備靈活應(yīng)變的能力，才能夠應(yīng)對(duì)各種情況，并能夠隨機(jī)應(yīng)變、靈活處理。在談判中，我們要隨時(shí)調(diào)整自己的戰(zhàn)略和策略，以最大程度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也要善于妥協(xié)和讓步，以求達(dá)到雙方的最佳合作結(jié)果。
最后，我認(rèn)為在談判溝通中，建立信任和良好的關(guān)系也是非常重要的。不管是在商業(yè)領(lǐng)域還是在日常生活中，信任是最基本的。在談判中，我們要誠(chéng)實(shí)、正直地對(duì)待對(duì)方，不做虛假承諾或變卦的行為。同時(shí)，要積極與對(duì)方建立良好的關(guān)系，通過共同利益和合作來建立信任。只有建立信任和良好的關(guān)系，才能夠?qū)崿F(xiàn)最佳的談判結(jié)果。
綜上所述，談判溝通是一門藝術(shù)，它需要我們的耐心、智慧和技巧。通過理解對(duì)方的觀點(diǎn)、準(zhǔn)確表達(dá)、控制情緒、靈活應(yīng)變以及建立信任和關(guān)系，我們可以更好地在談判中達(dá)成雙方的共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。相信隨著我們不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我們會(huì)在談判溝通中取得更加出色的成果。
溝通談判論文篇十七
俗話說"不打無準(zhǔn)備之仗″，也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
你在哪里問?
如果你在客戶公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。因?yàn)椴话踩?，客戶的警惕性?huì)很高，如果你能把客戶請(qǐng)出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
誰(shuí)會(huì)告訴你?
如何問?
客戶不愿意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
2、價(jià)格高開低走。
01。
留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
02。
你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨)。
03。
這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對(duì)手，在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。
3、永遠(yuǎn)不接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)。
理由1)請(qǐng)回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受客戶的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來到對(duì)方辦公大樓，客戶對(duì)你說:你們公司有幾個(gè)人在跟我來聯(lián)系,其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天公司就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了?！?BR> 不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無論客戶還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。”
4、除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對(duì)方無休止的要求。
5、學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记伞?BR> 01。
不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無休無止)。
02。
不要做最后一個(gè)大的讓步(客戶認(rèn)為：你不誠(chéng)意)。
03。
不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)。
04。
正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
6、根據(jù)場(chǎng)景虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意。”
客戶面帶微笑對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免客戶跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
7、聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力。
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時(shí)間/樣報(bào)等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。
8、反悔策略要經(jīng)常用。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可客戶還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于套紅套彩用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但客戶也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
溝通談判論文篇十八
溝通和談判是我們生活和工作中無法避免的重要環(huán)節(jié)。無論是與他人進(jìn)行日常交流還是在商業(yè)談判中尋求最佳解決方案，良好的溝通和談判技巧都顯得尤為重要。本文將探討溝通談判心得體會(huì)，分享一些關(guān)鍵技巧和體會(huì)。
第二段：重視傾聽和理解他人的觀點(diǎn)
在溝通和談判中，傾聽和理解他人的觀點(diǎn)是取得成功的前提。我們常常太過關(guān)注自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，而忽視了對(duì)他人的傾聽。通過傾聽，我們可以更好地理解他人的需求和利益，并找到共同受益的解決方案。此外，通過傾聽他人，我們也能夠積極提取他人觀點(diǎn)中的價(jià)值，并運(yùn)用到自己的論述中，增加溝通的效果。
第三段：善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和需求
除了理解他人觀點(diǎn)外，自己的觀點(diǎn)和需求也同等重要。我們需要學(xué)會(huì)表達(dá)清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，以便對(duì)話的雙方有更全面的了解。在表達(dá)時(shí)，我們可以使用簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言，避免過于復(fù)雜的詞匯和句子結(jié)構(gòu)，以確保信息傳達(dá)的準(zhǔn)確性。此外，我們還需要學(xué)會(huì)合理地闡述自己的需求，明確表達(dá)出自己所期望的結(jié)果，以便雙方能夠更好地達(dá)成協(xié)議。
第四段：掌握有效的溝通技巧和談判策略
在溝通和談判過程中，掌握一些有效的技巧和策略能夠幫助我們更好地展示自己，并取得更好的談判成果。例如，我們可以采用積極的非語(yǔ)言溝通，如眼神交流和姿勢(shì)運(yùn)用。同時(shí)，我們也可以靈活運(yùn)用問題引導(dǎo)和信息收集技巧，以便獲取更多有益于談判的信息。此外，在談判階段，我們還可以嘗試運(yùn)用合情合理的妥協(xié)策略，以達(dá)到雙贏局面。
第五段：注重建立和維護(hù)良好的關(guān)系
在溝通和談判中，建立和維護(hù)良好的關(guān)系也是至關(guān)重要的。通過與他人建立互信和友好的關(guān)系，我們能夠更自然地進(jìn)行談判，減少緊張和敵對(duì)的情緒。此外，良好的人際關(guān)系還可以為未來的合作提供保障，為雙方提供更多的機(jī)會(huì)和福利。因此，在溝通和談判中，我們需要盡可能地保持冷靜、友善的態(tài)度，并注重與他人的溝通互動(dòng)，以維系關(guān)系的穩(wěn)定性和積極性。
結(jié)尾段：總結(jié)溝通談判心得體會(huì)
通過本文的探討，我們可以發(fā)現(xiàn)，良好的溝通談判能力對(duì)于個(gè)人和組織的成功至關(guān)重要。我們應(yīng)當(dāng)致力于不斷提升自己的溝通和談判技巧，力求在交流中理解他人的觀點(diǎn)，清楚表達(dá)自己的需求，并運(yùn)用有效的溝通技巧和談判策略。同時(shí)，我們也應(yīng)該注重建立和維護(hù)良好的人際關(guān)系，以促進(jìn)雙方的合作，實(shí)現(xiàn)更大范圍的共贏。通過這樣的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我們將能夠在日常生活和工作中更好地應(yīng)對(duì)各種溝通和談判挑戰(zhàn)。
溝通談判論文篇十九
溝通和談判是生活和工作中不可避免的一部分。無論是在家庭中還是在職場(chǎng)中，我們都需要借助溝通和談判來解決問題、達(dá)成共識(shí)。經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)踐和總結(jié)，我深刻認(rèn)識(shí)到溝通談判的重要性，并積累了一些心得體會(huì)。以下將從四個(gè)方面闡述我在溝通談判中的心得體會(huì)。
首先，我發(fā)現(xiàn)在溝通談判中加強(qiáng)傾聽是十分重要的。有句話說“耳朵比嘴巴要大一倍，用兩倍的耳朵聽別人說話”。我經(jīng)常在談判過程中意識(shí)到，在一個(gè)雙方爭(zhēng)論的時(shí)候，只關(guān)注自己的立場(chǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。真正的溝通是雙向的，需要真正傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)和需求。通過傾聽，我們能夠更好地理解對(duì)方的立場(chǎng)，而不是一味地堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。只有做到傾聽，我們才能夠建立起有效的溝通和談判。
其次，我認(rèn)識(shí)到在溝通談判中要注重掌握正確的表達(dá)方式。合適的語(yǔ)言和態(tài)度能夠更好地促進(jìn)雙方的理解和共識(shí)的達(dá)成。在交流中，我們需要盡量減少情緒化的言辭，而是要客觀、理性地表達(dá)自己的想法。此外，我發(fā)現(xiàn)用“我”字開頭的陳述比用“你”字開頭的陳述更容易引起對(duì)方的共鳴。采用積極、理性和親切的語(yǔ)氣，對(duì)待他人的意見時(shí)充滿尊重和理解，可以有效地促進(jìn)溝通和談判的進(jìn)展。
第三，我學(xué)會(huì)了在溝通談判中善于發(fā)現(xiàn)和利用共同的利益點(diǎn)。在談判過程中，雙方往往有各自的目標(biāo)和利益，但也存在可以共同協(xié)商的地方。通過發(fā)現(xiàn)和利用共同的利益點(diǎn)，我們可以拓寬雙方的思路，找到解決問題的共同之處。當(dāng)我們強(qiáng)調(diào)和強(qiáng)調(diào)共同的利益點(diǎn)時(shí)，能夠建立起更好的合作氛圍，讓雙方更愿意相互妥協(xié)和讓步，從而達(dá)成雙贏的結(jié)果。
最后，我認(rèn)識(shí)到在溝通談判中要有耐心和毅力。有時(shí)候溝通和談判并不是一蹴而就的，需要經(jīng)過反復(fù)的討論和磋商才能達(dá)成最終的共識(shí)。在這個(gè)過程中，我們需要保持冷靜、耐心，并且具備堅(jiān)定的意志力。遇到困難和阻礙時(shí)，我們不能輕易放棄，而是要繼續(xù)努力，尋求解決問題的辦法。只有持之以恒的努力和堅(jiān)持，我們才能夠最終實(shí)現(xiàn)溝通和談判的目標(biāo)。
綜上所述，通過不斷的實(shí)踐和總結(jié)，我積累了一些關(guān)于溝通談判的心得體會(huì)。在溝通談判中，加強(qiáng)傾聽、掌握正確的表達(dá)方式、發(fā)現(xiàn)和利用共同的利益點(diǎn)以及保持耐心和毅力，這些都是取得成功的重要因素。通過不斷地學(xué)習(xí)和提升自己，在未來的溝通談判中，我相信我會(huì)變得越來越擅長(zhǎng)處理復(fù)雜的問題，達(dá)成雙方滿意的共識(shí)。
溝通談判論文篇二十
溝通——現(xiàn)代人成功的技巧，現(xiàn)代企業(yè)成功的訣竅，營(yíng)銷學(xué)從傳統(tǒng)的4p向4c發(fā)展，基中一個(gè)c(commnication)就是講究溝通，即企業(yè)如何與顧客溝通。我們廣告企業(yè)同樣要面對(duì)如何與客戶溝通的問題，并且這種溝通的技巧性、溝通的深度要求都比一般企業(yè)與顧客的溝通要求要高得多。因?yàn)槲覀兂鲑u的是思維，是點(diǎn)子是看不見、摸不著的東西，讓客戶為這種無影無形的東西大把花錢，沒有溝通，沒有好的溝通絕對(duì)行不通，如何溝通呢？依據(jù)我們多年廣告實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，至少應(yīng)在如下幾方面下功夫：
一、調(diào)查研究，心有客戶——溝通的準(zhǔn)備
心中要有客戶，首先要進(jìn)行溝通的細(xì)致充分的準(zhǔn)備活動(dòng)，要研究客戶，了解客戶，一是要摸清客戶的狀況，針對(duì)企業(yè)的形象、品牌、行銷等方面進(jìn)行初步的摸底。同時(shí)還要了解客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，以一個(gè)第三者的客觀立場(chǎng)來看客戶的產(chǎn)品和市場(chǎng)、廣告促銷活動(dòng)等，客戶往往對(duì)這些問題更感興趣，如果看到了他們看不到，或看到了卻忽略了的問題，他們馬上會(huì)感到廣告公司確實(shí)是誠(chéng)心誠(chéng)意幫助企業(yè)，這樣一旦和客戶聯(lián)絡(luò)上，客戶容易和你一拍即合相反，對(duì)客戶的現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、以往的廣告促銷活動(dòng)一無所知，和客戶面對(duì)面坐下來半天說不出個(gè)所以然，客戶會(huì)感覺到這個(gè)廣告公司對(duì)企業(yè)不會(huì)有太大的幫助，甚至還不如自己，那下面的合作洽談就很難進(jìn)行了。所以，心中的客戶，心中有底才會(huì)出現(xiàn)一拍即合，溝通的準(zhǔn)備，市場(chǎng)調(diào)查研究很重要，摸清企業(yè)的真實(shí)想法很關(guān)鍵。我們公司非常強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)“業(yè)務(wù)人員的策劃意識(shí)，策劃人員的業(yè)務(wù)意識(shí)”，其實(shí)就是提倡研究客戶，策劃人員的業(yè)務(wù)意識(shí)是了解市場(chǎng)的人還要心中有客戶，業(yè)務(wù)人員的策劃意識(shí)就是熟悉客戶的人要了解市場(chǎng)。業(yè)務(wù)人員不是拉廣告，而是在研究客戶的基礎(chǔ)上指出問題，讓他感覺你是他那一行的內(nèi)行，或者對(duì)這一行很熟，對(duì)這個(gè)企業(yè)的狀況很了解，他才有興趣和你坐下來，否則會(huì)讓“廣告人不得入內(nèi)”的牌子碰你的鼻子，策劃人員平時(shí)掌握了很多信息，對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品很了解，如何把這些資訊變成效益，那就是要將掌握的信息與具體的產(chǎn)品和企業(yè)相聯(lián)系，指向具體企業(yè)和產(chǎn)品，這就是業(yè)務(wù)意識(shí)。
二、想客戶所想，急客戶所急——溝通的關(guān)鍵
想客戶所想就是真正站在客戶的立場(chǎng)上想一想，現(xiàn)在真正有錢的企業(yè)不多，企業(yè)有錢日子好過的找到廣告公司的不多，多半是企業(yè)困難，不搏一下不行的才找上門，這時(shí)他們想什么？想如何用最少的錢做更有效的廣告。所以，省錢、效益就是客戶所想，您先不要考慮你的廣告公司得到多少利益，先想一想如何為客戶省錢，如何為客戶賺錢。
我們有一家客戶是梧州的，專業(yè)生產(chǎn)鉛酸蓄電池，93年在企業(yè)已非常困難的情況下找到我們，我們利用協(xié)辦首屆金雞百花電影節(jié)的機(jī)會(huì)，為其在桂林開了一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，此時(shí)傳媒的人大部分都聚集桂林。活動(dòng)未開始前無話可說，把這些人請(qǐng)來，這正是一個(gè)宣傳的大好機(jī)會(huì)。結(jié)果很少的錢就把“天鵝電池”放飛。企業(yè)當(dāng)初只是試一試的心理，一個(gè)發(fā)布會(huì)我們也不可能掙錢，會(huì)后企業(yè)與我們一次簽訂三年的總體廣告策劃協(xié)議。
先為客戶省錢，才有機(jī)會(huì)賺錢，這并不矛盾。上面提到的梧州“天鵝電池”
想客戶所想不單是省錢，而是要出效益，出大效益 ?？蛻糇鰪V告無非是要r.o.i (return oninvegtment投資回報(bào))。95年，機(jī)電市場(chǎng)大幅滑坡，華頓公司的主要客戶“玉柴機(jī)器”受環(huán)境影響，整機(jī)銷售不暢，企業(yè)決定另覓新的銷售途徑。這時(shí)，華頓為玉柴策劃了表面不動(dòng)聲色，實(shí)則影響力巨大的“汽改柴”活動(dòng)。汽油機(jī)改柴油機(jī)，司機(jī)最想得到的承諾是什么？我們?nèi)绾巫屗緳C(jī)知道我們的承諾？最后我們確定一項(xiàng)直遞廣告的宣傳攻勢(shì)。由于司機(jī)流動(dòng)性大，捕捉困難，我們選擇全國(guó)各主要國(guó)道、高速公路的收費(fèi)站為直遞廣告的實(shí)施點(diǎn)，然后在7月20日那一天，同時(shí)在全國(guó)500多個(gè)站點(diǎn)將我們編印的“汽改柴”的冊(cè)子和“通書”直接送到大車司機(jī)的手上。兩個(gè)月后，企業(yè)一統(tǒng)計(jì)，單純“汽改柴”的直接銷售就多達(dá)3000多臺(tái)，3000多臺(tái)機(jī)子是近億元的銷售額，還不算后續(xù)的效應(yīng)和直接購(gòu)機(jī)，而廣告的投入才200多萬(wàn)元，這些“通書”有適合司機(jī)口味和習(xí)慣的一些趣味常識(shí)，也有一些實(shí)用的知識(shí)內(nèi)容，相信司機(jī)都會(huì)長(zhǎng)久保留。這樣，沒花多少錢就做了比較轟動(dòng)、效果持久的廣告。此事后來震動(dòng)了中國(guó)兩大汽車集團(tuán)，從廣告的角度來說，這種震動(dòng)正表明策劃的成功、廣告的有效。所以，為客戶著想，還應(yīng)在省錢的同時(shí)，追求效果的最大化、持久化。急客戶所急，客戶往往有一種心態(tài)，廣告公司是為我服務(wù)的，我付了錢就該想什么時(shí)間要貨就什么時(shí)間拿到貨，客戶的這種心態(tài)是可以理解的，但廣告的策劃、設(shè)計(jì)、制作是有周期的，人也不是機(jī)器，大家一樣要吃飯、休息，所以，碰上這樣的情況，只能是把客戶的事當(dāng)成自己的事，沒有辦成那就不吃飯、睡覺也要辦成。
《業(yè)務(wù)溝通談判技巧》全文內(nèi)容當(dāng)前網(wǎng)頁(yè)未完全顯示，剩余內(nèi)容請(qǐng)?jiān)L問下一頁(yè)查看。
溝通談判論文篇一
找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。
在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再?gòu)膶?duì)方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對(duì)方會(huì)向你索要更多。
如果一個(gè)交易不是按照你計(jì)劃中的方向進(jìn)行，你該準(zhǔn)備離開。永遠(yuǎn)不要在沒有選擇余地的情況下談判，因?yàn)槿绻谶@種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。
通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。
最初提出的'要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。
要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說服其他人。
在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判
不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。
溝通談判論文篇二
溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。下面本站小編整理了溝通談判，供你閱讀參考。
1介紹簡(jiǎn)潔明了。
首先一點(diǎn)，很重要，說話必須要簡(jiǎn)單明了，和客戶見面的時(shí)候、銷售的時(shí)候都是，在兩三句話里要介紹完，語(yǔ)速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，但是說話的時(shí)候要注視對(duì)方眼睛并且略帶笑容。
2銷售人員不要談與銷售無關(guān)和主觀性議題。
銷售人員和客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對(duì)于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進(jìn)行一些主觀性的議題，這樣很容易會(huì)產(chǎn)生一些分歧，后來可能會(huì)因?yàn)槟承﹩栴}而爭(zhēng)得面紅耳赤，即使你可以爭(zhēng)得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進(jìn)行溝通的時(shí)候，和銷售無關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。
3交談時(shí)不要講太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)。
在交談的時(shí)候要少用一些專業(yè)性術(shù)語(yǔ)，如果在交談的時(shí)候有一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)，客戶又聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會(huì)產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時(shí)候盡量用一些簡(jiǎn)單易懂的話語(yǔ)來替換那些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣客戶才會(huì)聽得更明白，而且溝通起來會(huì)更快捷，銷售過程才會(huì)更順暢。
4面對(duì)客戶提問回答要全面。
客戶進(jìn)行提問的時(shí)候，一定要回答全面，而且在回答的時(shí)候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產(chǎn)品的時(shí)候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會(huì)多問。
5理智交談。
在銷售的時(shí)候，不要用一些反問的語(yǔ)氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現(xiàn)惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會(huì)將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語(yǔ)氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。
以上就是銷售人員和客戶溝通的五大技巧，你學(xué)會(huì)了嗎?
1、客戶迫切要求讓步，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。當(dāng)客戶提出要求過多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對(duì)提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮?duì)每個(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地，要慢慢地尋找機(jī)會(huì)，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
2、銷售人員的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢(shì)。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問題、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢(shì)往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說過了營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找。“讓我對(duì)您講一講我是怎樣想的。”這個(gè)具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對(duì)客戶澄清對(duì)我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。
6、銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào)。
7、雙方都要留有余地。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。
8、每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行。在談判開始時(shí)讓步率很低，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢(shì)。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長(zhǎng)期打算的態(tài)度。
10、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、這是自助餐，不是點(diǎn)餐。談判具有可塑性，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，客戶很容易適應(yīng)它。
12、目標(biāo)要高，高到你能對(duì)客戶作出合理的解釋為止。
開局：為成功布局。
報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。
首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠(chéng)。
步步為營(yíng)是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過終點(diǎn)線。想必在平時(shí)的工作中，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關(guān)于價(jià)格的談判技巧和話術(shù)。不過，關(guān)于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么!為了達(dá)到雙贏結(jié)果，可以記住五點(diǎn)技巧：
1.盡可能了解對(duì)方最在乎的部分，最好請(qǐng)對(duì)方直接說明。
2.不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3.盡可能讓對(duì)方先亮底牌。
同樣列出兩個(gè)清單。
5.抓對(duì)手的軟肋。
堅(jiān)持還是讓步。越是讓步對(duì)方會(huì)越覺得你開的條件過虛，而談判又恰恰是互相探底的過程，你越是讓步對(duì)方越是感覺還有空間的余地，所以就會(huì)得寸進(jìn)尺，一談到底。這樣你會(huì)嚴(yán)重處于被動(dòng)的地位，被別人“牽著鼻子走”。
堅(jiān)持策略。談判對(duì)手一開始不同意是常事，同意了反而不是談判對(duì)手，而是被你欺負(fù)的對(duì)象。在談判中，堅(jiān)持不住時(shí)不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。
收放自如。想要在談判中收放自如，隨時(shí)有余地，只有一個(gè)辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對(duì)方施加壓力，紅臉在談判中專門負(fù)責(zé)引導(dǎo)過程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動(dòng)的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤(rùn)滑劑。
價(jià)格談判要能沉住氣。其實(shí)有時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心花了錢沒有買到價(jià)有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個(gè)想法是完全可以理解的)，然而對(duì)于明白人的自己重點(diǎn)是要把價(jià)格的價(jià)值解說清楚，每個(gè)客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會(huì)說這價(jià)格偏高，反而會(huì)覺得這錢花得非常超值。當(dāng)然，自己這邊也必須講誠(chéng)守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實(shí)做事，誠(chéng)信做人。
溝通談判論文篇三
不當(dāng)溝通：說了多少遍了，上完廁所要關(guān)燈!你知道這樣多浪費(fèi)電嗎?
高效溝通：廁所燈沒關(guān)。
提示語(yǔ)：指責(zé)會(huì)引起對(duì)抗，直接描述問題自然激發(fā)孩子解決問題的動(dòng)力。
不當(dāng)溝通：你再畫墻，看我不打斷你的手!
高效溝通：墻不是用來畫的，紙才是用來畫的。(遞給孩子大一張紙)
提示語(yǔ)：很多時(shí)候，孩子不是故意犯錯(cuò)，他只是不知道什么該做什么不該做，或者不知道該怎么做。提供給孩子替代方案，告訴孩子怎么做是合適的，孩子自然放棄不當(dāng)做法。
不當(dāng)溝通：你快點(diǎn)!我們要走了!
高效溝通：過來看看，你今天想穿哪雙鞋出去。
提示語(yǔ)：越催促，孩子越拖拉。因?yàn)楹⒆油侠囊粋€(gè)原因可能是那件事有難度，他需要時(shí)間去一點(diǎn)點(diǎn)摸索;而且催促時(shí)的語(yǔ)氣常是命令式的，命令也會(huì)引起對(duì)抗。從孩子更容易做、也更感興趣做的事情入手，用詢問的表達(dá)方式(比如，你想穿哪雙鞋……)激發(fā)孩子的主動(dòng)性，孩子會(huì)更愿意配合。
不當(dāng)溝通：進(jìn)門之前先敲門是基本禮貌，我說請(qǐng)進(jìn)，你再進(jìn)來。
高效溝通：你這樣突然闖進(jìn)來，我會(huì)不高興!
不當(dāng)溝通：你別吵了!煩死了!
高效溝通：媽媽昨晚沒睡好，現(xiàn)在頭很疼，你能讓我休息一下嗎?
提示語(yǔ)：從表達(dá)感受的角度出發(fā)，激發(fā)孩子的同理心。
不當(dāng)溝通：沒看到我在談事嗎?先給我出去!
提示語(yǔ)：心平氣和地跟孩子說明情況，相信孩子理解他人的能力。
不當(dāng)溝通：兒子和小伙伴在房間里瘋玩，你叫他待會(huì)記得收拾好玩具，他似乎沒聽到。
高效溝通：寫一張便條：“寶貝，玩完了，記得把玩具收好哦。愛你的媽媽”，折成紙飛機(jī)飛到孩子面前。
提示語(yǔ)：教育可以是一種藝術(shù)。
不當(dāng)溝通：你再亂跑，下次就別來了!
高效溝通：給你個(gè)選擇，要么幫我推購(gòu)物車，要么坐到購(gòu)物車?yán)飦恚銇頉Q定。
提示語(yǔ)：與其說“不許做什么”，倒不如說“可以做什么”，給孩子選擇，是培養(yǎng)孩子自主性的.不錯(cuò)的方式。
不當(dāng)溝通：你寫得真不錯(cuò)。
提示語(yǔ)：要避免模糊表?yè)P(yáng)和夸大表?yè)P(yáng)，前者無法幫助孩子理解自我，后者則常讓孩子擔(dān)心表現(xiàn)不好或失敗，被別人看出自己沒有那么好，從而不敢接受挑戰(zhàn)，這兩種表?yè)P(yáng)都無法幫助孩子建立扎實(shí)的自信。讓表?yè)P(yáng)更具體、更真誠(chéng)，不只表?yè)P(yáng)行為表現(xiàn)，更要表?yè)P(yáng)內(nèi)在人格特質(zhì)，這樣才有利于自信的穩(wěn)固發(fā)展。
不當(dāng)溝通：你自己一個(gè)人去游泳你知道有多危險(xiǎn)嗎?去年就有孩子自己去淹死了!
高效溝通：寶貝，媽媽很愛你，如果你去了發(fā)生任何意外，我會(huì)很自責(zé)很難過的，去年就有孩子自己去游出事了，媽媽不想讓你去，是害怕失去你。
提示語(yǔ)：過分強(qiáng)調(diào)危險(xiǎn)常會(huì)影響孩子勇氣的發(fā)展，讓愛成為自由的天然邊界，為孩子構(gòu)筑安全感。
不當(dāng)溝通：快張嘴!
高效溝通：火車要進(jìn)山洞咯——轟轟轟!
提示語(yǔ)：游戲是孩子的天性，用游戲的方式與孩子互動(dòng)，孩子自主性更高。
不當(dāng)溝通：把瓶子給我!
高效溝通：這個(gè)瓶子不好開，你戴個(gè)這個(gè)橡膠手套試試，可能有用。
提示語(yǔ)：第一種做法是包辦代替，它的潛臺(tái)詞就是“你不行”，這會(huì)直接打擊孩子的自尊和自信?？隙ê⒆拥呐?，引導(dǎo)孩子思考進(jìn)一步解決問題的辦法，鼓勵(lì)孩子繼續(xù)努力，培養(yǎng)孩子的抗挫力，會(huì)讓孩子的自信更為牢固。
不當(dāng)溝通：那是因?yàn)闅鉁氐搅肆阆?，雨就?huì)結(jié)成冰......
高效溝通：這是個(gè)有趣的問題，你是怎么想的?
提示語(yǔ)：在回答孩子之前先聽聽孩子的想法，非常有助于培養(yǎng)孩子的獨(dú)立自考能力，同時(shí)也是我們了解孩子的不錯(cuò)的方式。
不當(dāng)溝通：媽媽要遲到了，別鬧!
高效溝通：媽媽下班回家給你買你最愛吃的水果，好不好?
提示語(yǔ)：約定也是很棒的讓孩子主動(dòng)配合的方式。但要注意，約定一定要說到做到，否則就成為了欺騙。
不當(dāng)溝通：去睡覺吧——不去!
高效溝通：去床上抓恐龍吧——好!
提示語(yǔ)：哪里有游戲，哪里就有笑聲和配合，孩子在游戲中天然有自我約束力。
不當(dāng)溝通：你看房間成什么樣了?以后我都不給你買玩具了。
高效溝通：你看你都回家了，你的玩具們還沒回家呢，天都黑了，你再不讓他們回家，他們的小伙伴和爸爸媽媽都想它們了。
提示語(yǔ)：在孩子眼里，一切都是活的、有生命有感情的，體會(huì)孩子的視角，用孩子的語(yǔ)言和孩子溝通更為輕松順暢。
溝通談判論文篇四
在新媒體的發(fā)展下，國(guó)際商務(wù)談判的形式也隨之發(fā)生了巨大的變化，與傳統(tǒng)型談判模式相比，新形勢(shì)下的開展過程失敗的幾率較大。在著名新媒體發(fā)展下的阿里巴巴網(wǎng)站中，對(duì)于一筆出口貿(mào)易，每100個(gè)點(diǎn)擊產(chǎn)生15個(gè)詢盤，而詢盤的產(chǎn)生并不代表談判的生成，大約有100個(gè)詢盤才能真正生成一筆國(guó)際貿(mào)易。在面對(duì)低詢盤或者說談判無果的情況下，如果談判人員無法冷靜、心平氣和地面對(duì)，很容易通過網(wǎng)絡(luò)傳導(dǎo)自己的壞情緒，最終破壞掉雙方建立已久的商務(wù)關(guān)系。
在新媒體背景下，談判者在對(duì)新興軟件使用時(shí)需保持一種建立長(zhǎng)期合作的積極心態(tài)，避免因?yàn)榍榫w忽然失控引起的不經(jīng)意的破壞良好合作關(guān)系的行為。
建立談判權(quán)力策略即為盡最大可能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。在新媒體情況下，作為賣方談判者應(yīng)全面掌握自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的相關(guān)信息，并通過互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)掌握對(duì)方客戶的基本情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，以盡量避免對(duì)方以自己的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品為由，進(jìn)行“低價(jià)轟炸”是策略，以期我方降價(jià)讓步。
基于著名談判專家尼爾龍伯格的基本需求理論：人們?cè)诿看涡袨闀r(shí)，通常只考慮那些尚未滿足且在自己能力可及范圍內(nèi)的需求，這就是基本需求。談判中談判者抓住的對(duì)方的需求越是基本，獲得談判成功的可能性越大。賣方可以以產(chǎn)品更好的品質(zhì)、性能、價(jià)格等方面入手，抓住買方真正的基本需求，來提高己方的談判權(quán)力。
1.理解文化語(yǔ)言的評(píng)價(jià)偏差
由于各國(guó)的文化語(yǔ)言差異導(dǎo)致對(duì)同一事物或同一句話會(huì)出現(xiàn)不同的.理解，尤其在新媒體下非面對(duì)面談判過程中，這種偏差可能會(huì)進(jìn)一步加大。由于新興工具的使用，在便捷的同時(shí)也帶來了一些弊端，比如在國(guó)際商務(wù)溝通中，西方人多為直接的表達(dá)自己的意思，而中國(guó)人則喜歡先寒暄或間接表達(dá)自我意見，他們不會(huì)直接拒絕西方人的要求，而是通過迂回的方式來達(dá)到對(duì)方讓步的可能，但西方代表誤認(rèn)為在表達(dá)清自我意向后會(huì)直接將談判拿下，最終因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱導(dǎo)致了雙方的誤會(huì)，最終無法達(dá)成合作共識(shí)。
談判者在進(jìn)行談判時(shí)，應(yīng)及時(shí)彌補(bǔ)因文化語(yǔ)言帶來的評(píng)價(jià)偏差，學(xué)會(huì)辨別偏差，不要讓語(yǔ)言成為直接交流的障礙，并注意對(duì)事實(shí)的客觀反應(yīng)。
2.促進(jìn)正面的社會(huì)歸因
在國(guó)際商務(wù)溝通中，人們會(huì)對(duì)彼方的第一印象做一個(gè)心理歸類和判斷，尤其是在商務(wù)談判中，很多談判者進(jìn)行心理研究，有的心理研究可以幫助我們更快的了解對(duì)方的氣質(zhì)以便我方對(duì)癥下藥，但固定模式很可能會(huì)啟動(dòng)正面或負(fù)面的刻板印象，甚至激發(fā)歧視行為。比如說話是否有口音，黑人還是白人等。
在商務(wù)談判中，應(yīng)提高自我要求，對(duì)他方進(jìn)行準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上1還要注重自我能力的提升，如對(duì)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)性的訓(xùn)練、規(guī)范用語(yǔ)的訓(xùn)練，以及專業(yè)性、肢體語(yǔ)言等的訓(xùn)練，促進(jìn)正面的社會(huì)歸因。
3.直接接觸
在不同文化背景下，人們進(jìn)行寒暄和自我介紹的方式是不同的，人們對(duì)肢體語(yǔ)言的理解也是存在差異的，比如擁抱。在新媒體背景下，雙方進(jìn)行交流時(shí)，我方一般會(huì)尋找一個(gè)友好的切入點(diǎn)，比如會(huì)在雙方談判順利進(jìn)行時(shí)提出：“我們什么時(shí)候一起吃飯，真希望和您建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系”,在我方看來，這也許只是一種客套，但也許對(duì)方會(huì)當(dāng)真，比如大多數(shù)西方國(guó)家都是直接表現(xiàn)出來的。所以在商務(wù)談判中，要深刻的理解 語(yǔ) 境 間 的 差 異 性，對(duì) 于 人 際 互 動(dòng)，要 提 高 文 化 交 流 的效果。
4.商務(wù)談判和決策
根據(jù)研究，美國(guó)的談判專家多以交換信息和解決問題為主要策略；巴西傾向于用不同方式去貫徹他們的策略；在俄羅斯和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，談判專家則偏好競(jìng)爭(zhēng)的談判策略，新媒體形勢(shì)下依然如此，每場(chǎng)談判都如同一場(chǎng)對(duì)決，雙方都盡力在規(guī)避自我弱點(diǎn)，對(duì)一些事實(shí)帶有夸張色彩。
例如，在一次中美貿(mào)易視頻談判中，美國(guó)客戶只想快速高效的解決談判問題，而中方更多的是通過構(gòu)建長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度來維持雙方的關(guān)系，而美方對(duì)這種形式的談判無法理解，最終因中方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到?jīng)_突的關(guān)鍵所在而導(dǎo)致談判破裂。
一是安排談判，二是切換談判。雙方誰(shuí)先來進(jìn)行發(fā)言，發(fā)言時(shí)間，以及談判過程中的語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言都需要進(jìn)行深刻的了解，低語(yǔ)境的人會(huì)預(yù)設(shè)沖突而采取對(duì)抗態(tài)度，而高語(yǔ)境文化的人則比較被動(dòng)，避免對(duì)抗。因此，談判策略的選擇至關(guān)重要，錯(cuò)誤的溝通和談判會(huì)導(dǎo)致關(guān)系破裂，在談判和決策前的準(zhǔn)備過程中，要對(duì)談判進(jìn)行認(rèn)真的分配和安排還有及時(shí)進(jìn)行信息轉(zhuǎn)換避免對(duì)抗和沖突。
5.換位文化差異
如果雙方都注重到了彼此存在文化差異，并對(duì)此次談判具有很高的重視性，很可能都 會(huì) 站 在 雙 方 的 角 度 去 考 慮 問題，即雙方都選擇遷就對(duì)方的習(xí)慣，最終導(dǎo)致了文化換位的差異。比如，在以此談判中，我方深入了解對(duì)方國(guó)家在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)會(huì)準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，于是提前十分鐘進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)，想掌握談判的主動(dòng)性；不料對(duì)方也從我國(guó)文化習(xí)慣方面入手，了解到我國(guó)有提前入場(chǎng)的習(xí)慣，于是提前半小時(shí)進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)，最終出現(xiàn)我方“遲到”的尷尬現(xiàn)象，雙方因?yàn)椤靶恼詹恍倍鴽]有做好配合，最終增加談判阻力。
在國(guó)際商務(wù)溝通中，不能一味地效仿，應(yīng)靈活運(yùn)用，促成談判更為順利圓滿地進(jìn)行。
參考文獻(xiàn)：
[1]鐘生根。獨(dú)立學(xué)院國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)定位探討[j].時(shí)代金融，2013,（11）。
[2]劉園。國(guó)際商務(wù)談判北京[m].北京：對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社，2012.
溝通談判論文篇五
沒有不合適的價(jià)格，只有不合適的條款，要明白價(jià)格不是單純的價(jià)格，價(jià)格的背后還有許多的.附加條款，比如支付方式、兌現(xiàn)期限、稅收安排、董事會(huì)安排、后期的整合安排等等，所以在并購(gòu)談判的一開始不要太著急談具體的價(jià)錢，先慢慢的求同存異，談一些雙方比較容易達(dá)成一致的條款，等到對(duì)目標(biāo)企業(yè)的談判策略有了一些了解以后再涉及比較敏感、復(fù)雜的談判部分。
并購(gòu)談判是一件耗時(shí)費(fèi)力的事情，尤其是當(dāng)并購(gòu)陷入談判僵局的時(shí)候，這時(shí)候更需要具備一定的耐心，不要輕易放棄，也不要盲目沖動(dòng)、頭腦發(fā)熱，以免因急躁造成談判失誤。
在并購(gòu)協(xié)議簽署以后的整合階段，溝通與談判的重點(diǎn)又轉(zhuǎn)向了并購(gòu)之后的各種整合工作,經(jīng)過前面的溝通談判，并購(gòu)協(xié)議的簽署預(yù)示著并購(gòu)交易告了一個(gè)段落，接下來是更為重要的整合階段，在這個(gè)階段，溝通與談判，尤其是真誠(chéng)、巧妙地溝通更是發(fā)揮著巨大作用。
并購(gòu)中的溝通與談判技巧：溝通策略在并購(gòu)之后的整合階段，最首要也是最重要的一項(xiàng)工作就是雙方企業(yè)的人力資源的整合，在人員整合的過程中，溝通是第一原則，沒有及時(shí)有效地溝通，并購(gòu)之后的員工必然憂心忡忡、不知所謂，將直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率，給企業(yè)造成損失。
溝通的策略技巧主要包括：
2、無論是與哪個(gè)部門的溝通，都要確保真誠(chéng)、平等、公正的原則;
6、在溝通的過程中不但要主動(dòng)講解，更要注意用心、有效地傾聽，也就是要建立“雙向溝通”的溝通機(jī)制，做到雙方、甚至多方互動(dòng)的良好溝通局面與效果。
以上我從并購(gòu)交易的三個(gè)不同的階段來分別的講解了溝通與談判的重點(diǎn)與策略技巧，在這里，我們可以看到溝通與談判在并購(gòu)整個(gè)交易的始終是多么的重要和不可或缺，并購(gòu)不只是一門技術(shù)，更是一門活的藝術(shù)，因?yàn)樗鼱可娴教嗳说睦妫热粻可娴饺?，那么，溝通與談判就必不可少。
溝通談判論文篇六
首先一點(diǎn)，很重要，說話必須要簡(jiǎn)單明了，和客戶見面的時(shí)候、銷售的時(shí)候都是，在兩三句話里要介紹完，語(yǔ)速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，但是說話的時(shí)候要注視對(duì)方眼睛并且略帶笑容。
2銷售人員不要談與銷售無關(guān)和主觀性議題
銷售人員和客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對(duì)于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進(jìn)行一些主觀性的議題，這樣很容易會(huì)產(chǎn)生一些分歧，后來可能會(huì)因?yàn)槟承﹩栴}而爭(zhēng)得面紅耳赤，即使你可以爭(zhēng)得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進(jìn)行溝通的時(shí)候，和銷售無關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。
3交談時(shí)不要講太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)
在交談的時(shí)候要少用一些專業(yè)性術(shù)語(yǔ)，如果在交談的時(shí)候有一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)，客戶又聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會(huì)產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時(shí)候盡量用一些簡(jiǎn)單易懂的話語(yǔ)來替換那些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣客戶才會(huì)聽得更明白，而且溝通起來會(huì)更快捷，銷售過程才會(huì)更順暢。
4面對(duì)客戶提問回答要全面
客戶進(jìn)行提問的時(shí)候，一定要回答全面，而且在回答的時(shí)候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產(chǎn)品的時(shí)候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會(huì)多問。
5理智交談
在銷售的時(shí)候，不要用一些反問的語(yǔ)氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現(xiàn)惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會(huì)將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語(yǔ)氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。
以上就是銷售人員和客戶溝通的五大技巧，你學(xué)會(huì)了嗎?
溝通談判論文篇七
一問一答摸清客戶的投資沖動(dòng)角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述：什么人，因?yàn)槭裁丛?，?zhǔn)備在什么時(shí)間，什么地方，花多少錢，做什么事情，怎么做。成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過程。
【案例】
我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了我們。前臺(tái)：您好。
客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。
前臺(tái)：好的，為了讓您有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，我先帶您看看我們的`產(chǎn)品。前臺(tái)帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。
前臺(tái)：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列……
我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺(tái)帶到接待室。
前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的招商經(jīng)理過來。
2分鐘后，招商經(jīng)理過來了。
經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？
客戶：還可以。
經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？
客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。
經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是…
…我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？
客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？
經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。
客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？
經(jīng)理：我們優(yōu)勢(shì)很多，我們的品牌優(yōu)勢(shì)……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)……技術(shù)優(yōu)勢(shì)……客戶：嗯，聽起來不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問我們?cè)匐娫捖?lián)系吧。經(jīng)理：好的。
10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。
分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看上去
所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？
關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。
招商人員實(shí)際上是投資顧問。一個(gè)好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮,，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語(yǔ)言都會(huì)顯得很蒼白。
回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5w2h工具進(jìn)行檢測(cè),看看獲得了哪些信息。
由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話進(jìn)行闡述：什么人，因?yàn)槭裁丛?，?zhǔn)備在什么時(shí)間，什么地方，花多少錢，做什么事情，怎么做。
溝通談判論文篇八
第一，做好最充分的談判準(zhǔn)備
第二，注意巧妙運(yùn)用各種談判技巧
第三，不要著急談具體價(jià)格
沒有不合適的價(jià)格，只有不合適的條款，要明白價(jià)格不是單純的價(jià)格，價(jià)格的背后還有許多的附加條款，比如支付方式、兌現(xiàn)期限、稅收安排、董事會(huì)安排、后期的整合安排等等，所以在并購(gòu)談判的一開始不要太著急談具體的價(jià)錢，先慢慢的求同存異，談一些雙方比較容易達(dá)成一致的條款，等到對(duì)目標(biāo)企業(yè)的談判策略有了一些了解以后再涉及比較敏感、復(fù)雜的談判部分。
第四，注意不要透露重要的商業(yè)秘密
第五，要保持一定的談判耐心
并購(gòu)談判是一件耗時(shí)費(fèi)力的事情，尤其是當(dāng)并購(gòu)陷入談判僵局的時(shí)候，這時(shí)候更需要具備一定的耐心，不要輕易放棄，也不要盲目沖動(dòng)、頭腦發(fā)熱，以免因急躁造成談判失誤。
在并購(gòu)協(xié)議簽署以后的整合階段，溝通與談判的重點(diǎn)又轉(zhuǎn)向了并購(gòu)之后的各種整合工作,經(jīng)過前面的溝通談判，并購(gòu)協(xié)議的簽署預(yù)示著并購(gòu)交易告了一個(gè)段落，接下來是更為重要的整合階段，在這個(gè)階段，溝通與談判，尤其是真誠(chéng)、巧妙地溝通更是發(fā)揮著巨大作用。
并購(gòu)中的溝通與談判技巧：溝通策略在并購(gòu)之后的整合階段，最首要也是最重要的一項(xiàng)工作就是雙方企業(yè)的人力資源的整合，在人員整合的過程中，溝通是第一原則，沒有及時(shí)有效地溝通，并購(gòu)之后的員工必然憂心忡忡、不知所謂，將直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率，給企業(yè)造成損失。
溝通的策略技巧主要包括：
2、無論是與哪個(gè)部門的溝通，都要確保真誠(chéng)、平等、公正的原則;
6、在溝通的過程中不但要主動(dòng)講解，更要注意用心、有效地傾聽，也就是要建立“雙向溝通”的溝通機(jī)制，做到雙方、甚至多方互動(dòng)的良好溝通局面與效果。
以上我從并購(gòu)交易的三個(gè)不同的階段來分別的講解了溝通與談判的重點(diǎn)與策略技巧，在這里，我們可以看到溝通與談判在并購(gòu)整個(gè)交易的始終是多么的重要和不可或缺，并購(gòu)不只是一門技術(shù)，更是一門活的藝術(shù)，因?yàn)樗鼱可娴教嗳说睦?，既然牽涉到人，那么，溝通與談判就必不可少。
當(dāng)然，由于篇幅的限制，我未能夠把我的戰(zhàn)術(shù)體系里更多、更詳細(xì)的并購(gòu)溝通談判技巧與大家做交流，以后有機(jī)會(huì)我會(huì)把我總結(jié)提煉出來的并購(gòu)溝通談判技巧策略再跟大家做一個(gè)充分的分享。
溝通談判論文篇九
報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。
首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢(shì)
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠(chéng)
步步為營(yíng)是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過終點(diǎn)線。想必在平時(shí)的工作中，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關(guān)于價(jià)格的談判技巧和話術(shù)。不過，關(guān)于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么!為了達(dá)到雙贏結(jié)果，可以記住五點(diǎn)技巧：
1. 盡可能了解對(duì)方最在乎的部分，最好請(qǐng)對(duì)方直接說明。
2. 不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3. 盡可能讓對(duì)方先亮底牌。
同樣列出兩個(gè)清單。
5. 抓對(duì)手的軟肋。
堅(jiān)持還是讓步。越是讓步對(duì)方會(huì)越覺得你開的條件過虛，而談判又恰恰是互相探底的過程，你越是讓步對(duì)方越是感覺還有空間的余地，所以就會(huì)得寸進(jìn)尺，一談到底。這樣你會(huì)嚴(yán)重處于被動(dòng)的地位，被別人“牽著鼻子走”。
堅(jiān)持策略。談判對(duì)手一開始不同意是常事，同意了反而不是談判對(duì)手，而是被你欺負(fù)的對(duì)象。在談判中，堅(jiān)持不住時(shí)不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。
收放自如。想要在談判中收放自如，隨時(shí)有余地，只有一個(gè)辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對(duì)方施加壓力，紅臉在談判中專門負(fù)責(zé)引導(dǎo)過程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動(dòng)的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤(rùn)滑劑。
價(jià)格談判要能沉住氣。其實(shí)有時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心花了錢沒有買到價(jià)有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個(gè)想法是完全可以理解的)，然而對(duì)于明白人的自己重點(diǎn)是要把價(jià)格的價(jià)值解說清楚，每個(gè)客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會(huì)說這價(jià)格偏高，反而會(huì)覺得這錢花得非常超值。 當(dāng)然，自己這邊也必須講誠(chéng)守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實(shí)做事，誠(chéng)信做人。
溝通談判論文篇十
3、能力體現(xiàn)二、溝通的四大目的。
1、流通信息。
（1）傳遞情感。
（2）改善績(jī)效。
4、小游戲：“對(duì)錯(cuò)”之間給我們的啟示。
（1）印象管理。
（2）始終印象的心理學(xué)解釋。
（3）個(gè)人儀態(tài)修飾注意點(diǎn)。
（4）親和力最有殺傷力。
（5）自我展示要自信，更要合理。
5、心理學(xué)分析：聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估效應(yīng)。
（1）尋找共同點(diǎn)。
（2）請(qǐng)教成功經(jīng)驗(yàn)。
（3）站在對(duì)方立場(chǎng)講話。
（4）記住他人名字的好處。
1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結(jié)果。
2、人生無處不對(duì)比，差之毫厘謬之千里。
3、互惠互利，將心比心換位思考。
4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠(chéng)信的角度用合理的技巧解決問題。
5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機(jī)。
1、一心一意善聆聽：會(huì)聽會(huì)溝通。
2、二種類型懂提問：會(huì)問找需求。
3、三句俗語(yǔ)解答復(fù)：會(huì)答通世故。
4、四個(gè)話題會(huì)說話：會(huì)說解人意五、溝通障礙解決。
1、心情處理。
2、察言觀色。
3、太極之間有乾坤。
4、玩笑掌握要分寸。
5、得理饒人留余地。
6、爬得高會(huì)跌得慘。
7、迂回溝通。
（1）難說的話怎么說。
（2）有誤會(huì)時(shí)怎么辦。
（3）棘手話題怎么解。
9、反饋處理。
（1）幽默詼諧。
（2）幽默化解距離。
（3）自嘲其實(shí)顯豁達(dá)。
（4）調(diào)侃尺度在對(duì)方。
（5）身體語(yǔ)言六、不同層級(jí)的溝通。
1、上情下達(dá)要“三培”
2、“培訓(xùn)”手下：不僅僅要看結(jié)果，還要看過程。
3、“陪伴”手下：不要高高在上。
4、“培養(yǎng)”手下：“拉攏”人心。
5、案例：譯基金。
6、下情上達(dá)要“三敢”
7、“敢于”委屈。
8、“敢于”承擔(dān)責(zé)任。
9、“敢于”合理堅(jiān)持。
10、平行溝通要“雙贏”
11、引導(dǎo)為王“贏”方法。
12、換位溝通“贏”人心7七、不同性格人的溝通方式。
溝通談判論文篇十一
a可以對(duì)b說：“你是我?guī)煾?，我希望咱們之間保持和諧的關(guān)系，我們千萬(wàn)別吵翻給人家看，我有什么地方講得不對(duì)，你要教我，因?yàn)槲叶际悄憬坛鰜淼?。”b聽起來就會(huì)感覺很舒服。
a可以選擇與對(duì)方面對(duì)面溝通。一般來講，溝通渠道的溝通方式包括面對(duì)面溝通、打電話溝通、寫信溝通。打電話和寫信顯得沒有誠(chéng)意也未必有效，所以應(yīng)該選擇面對(duì)面的溝通方式。
提出支撐己方理由，也就是說明同是公司優(yōu)先發(fā)展方案，但己方卻要比對(duì)方優(yōu)先，因?yàn)榻芸嗽赼方承擔(dān)的.任務(wù)是收費(fèi)程式的制定，收費(fèi)程式不制定出來，就相當(dāng)于免費(fèi)。
用must和want比較雙方的需求。在談判桌上，一定要確定哪些東西是must，哪些是want。a可以這樣對(duì)b講：“全公司里只有杰克能夠承擔(dān)此項(xiàng)任務(wù)，你還有tony可以選，你有退路，可我沒有退路，所以你為什么不把杰克讓給我呢？”
a可以這樣對(duì)b講：“如果你把杰克給我，我愿意幫你訓(xùn)練tony。”提出交換條件，讓對(duì)方的讓步成本減少，從而敢做出讓步輸給自己。
溝通談判論文篇十二
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng);。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應(yīng)變;。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語(yǔ)言。
技巧二：在談判中旗開得勝。
談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià).你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝.同時(shí)讓對(duì)方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。
談判和下棋最大的區(qū)別在于.談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則.只能預(yù)測(cè)你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開局：為成功布局;。
2、中局：保持優(yōu)勢(shì);。
3、終局：贏得忠誠(chéng);。
技巧三：銷售談判的主要原則。
談判不要局限于一個(gè)問題。如果你解決了其它所有問題.最后只剩下價(jià)格談判.那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對(duì)買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓他也有談判贏了的感覺。
技巧四：談判行為中的真假識(shí)別。
談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。
談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過程。
尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事。這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的信賴，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性.談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手，取得勝利.這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參。難以識(shí)別。
下文僅從三方面來剖析一下談判活動(dòng)中的真假現(xiàn)象。
1、真誠(chéng)相待、假意逢迎;。
2、聲東擊西、示假真隱真;。
3、拋出真鉤、巧設(shè)陷阱;。
技巧五：談判與交涉的藝術(shù)。
障礙一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
障礙二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情。即不信、敵意;。
障礙三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求;。
障礙四：出于面子的心理需要.對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗;。
障礙五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”
以上五種障礙能夠被突破和解決.是談判和交涉成功的關(guān)鍵。
對(duì)策：
第一：控制你自身的情緒和態(tài)度.不為對(duì)方偏激的情緒;。
第二：讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任;。
第三：多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn);。
第四：在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子;。
第五：讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”
技巧六：雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)?
通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí).通常我們會(huì)看到.雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。
通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià).最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步.從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見的。
上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式淡判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。
然而，我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是.這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。
因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看。談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此.我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議;。
2、談判的方式必須有效率;。
3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系;。
技巧七：人的因素如何影響談判。
1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題?
2、“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視?”
3、人的因素在談判中能否解決?
技巧八：成功商務(wù)談判中的讓步策略。
1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則;。
2、剛性原則;。
3、時(shí)機(jī)原則;。
4、清晰原則;。
5、彌補(bǔ)原則;。
技巧九：如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣……。
談判中.人的因素除了觀念問題之外.情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。
例如：你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng).使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利.很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手.情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì)碰到.個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨。而且繼續(xù)大吵大鬧.有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng).矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此.對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中.人的情緒高低可以決定談判的氣氛.
如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對(duì)待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來著手解決：
1、首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒。
2、讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄。
3、使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突。
溝通談判論文篇十三
有時(shí)專聽對(duì)方陳說，以考察其誠(chéng)意。要反駁別人就要抓牢證據(jù)，要不讓人抓到證據(jù)，就要滴水不漏。對(duì)付對(duì)手有時(shí)要開放，有時(shí)要封鎖，能把放開與封鎖靈活運(yùn)用就可以滔滔不絕，變化多端。只有這樣才可以說人，可以說家，可以說國(guó)，可以說天下。
2.與人辯論，要運(yùn)用反復(fù)的手法。反過去可以知其過去，復(fù)回來可知其現(xiàn)今。如果反反復(fù)復(fù)地試探，沒有摸不到的底細(xì)。有時(shí)可以運(yùn)用反辭來試探對(duì)手，要想聽到聲音就先沉默，要想張開，就先關(guān)閉;要想升高，就先下降;要想奪取，就先給予。
3.要掌握進(jìn)退的訣竅，這訣竅就是抓住君主的愛好，只要抓住了就可以隨心所欲，獨(dú)往獨(dú)來。如能順著君主的情緒去引導(dǎo)或提出建議，就能隨機(jī)應(yīng)變，說服君主。
4.凡事都不是鐵板一塊，都是有裂痕的。在辯論中要能利用別人的裂痕，同時(shí)，還要防止自己一方的裂痕。秋毫一樣的裂痕，可以發(fā)展為泰山那樣大。所以當(dāng)裂痕小時(shí)要補(bǔ)住，大點(diǎn)時(shí)要切斷裂縫，當(dāng)大到不可收拾時(shí)就干脆將其打破，裂痕也就消滅了。
溝通談判論文篇十四
談判溝通是一種以雙方交流、協(xié)商和達(dá)成共識(shí)為目標(biāo)的重要過程。在談判溝通中，成功與否取決于雙方的交流能力、溝通技巧和心理素質(zhì)。通過自我總結(jié)，我獲得了一些關(guān)于談判溝通的心得體會(huì)。
首先，建立良好的溝通基礎(chǔ)是成功談判的關(guān)鍵。當(dāng)參與談判的雙方有著良好的溝通基礎(chǔ)時(shí)，比如互相了解彼此的需求、利益和立場(chǎng)，就能更容易達(dá)成共識(shí)。在與對(duì)方交流之前，我通常會(huì)提前做些功課，了解對(duì)方的背景、需求和期望。在與對(duì)方的交談過程中，我注重傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)和意見，給予對(duì)方充分的尊重和關(guān)注。通過建立信任和理解，我意識(shí)到這是實(shí)現(xiàn)有效溝通、協(xié)商和共贏的重要基礎(chǔ)。
其次，積極利用非語(yǔ)言溝通，提高談判的效果。在談判中，非語(yǔ)言溝通往往比語(yǔ)言更能傳遞真實(shí)的信息。我通過觀察對(duì)方的表情、姿勢(shì)和動(dòng)作，來了解對(duì)方的情緒和態(tài)度。同時(shí)，我也注意自己的非語(yǔ)言表達(dá)，比如保持自信的微笑、姿態(tài)端正以及適度而自然的手勢(shì)。良好的非語(yǔ)言溝通不僅能增強(qiáng)雙方的信任感，還能減少誤解和沖突。
第三，善用開放性問題和積極傾聽，促進(jìn)信息的交流與共享。在談判中，提問是一個(gè)很重要的技巧。采用開放性問題，能夠激發(fā)對(duì)方更深入的思考，使其多表達(dá)自己的想法和需求。而積極傾聽則是一個(gè)表達(dá)尊重和關(guān)注對(duì)方的方式，同時(shí)也能更好地理解對(duì)方的立場(chǎng)和利益。通過提問和傾聽，我能更好地掌握對(duì)方的信息和意圖，為更具針對(duì)性的協(xié)商和談判提供基礎(chǔ)。
第四，善于合理把握談判的節(jié)奏與力度。在談判中，談判的節(jié)奏和力度的把握非常關(guān)鍵。過于急躁和強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的不滿和警惕，進(jìn)而影響到談判的進(jìn)展。相反，過于妥協(xié)和軟弱的態(tài)度也會(huì)降低自己的談判主動(dòng)權(quán)。因此，我在談判中注重分析形勢(shì)，合理地把握談判的節(jié)奏和力度。有時(shí)候，適當(dāng)?shù)胤怕?jié)奏，給對(duì)方一些時(shí)間和空間來思考和反應(yīng)，能夠更好地推動(dòng)雙方的溝通和談判。
最后，要保持積極的心態(tài)和靈活的應(yīng)變能力。在談判過程中，難免會(huì)遇到一些困難和挑戰(zhàn)。但是，一個(gè)積極的心態(tài)和靈活的應(yīng)變能力是應(yīng)對(duì)這些困難和挑戰(zhàn)的關(guān)鍵。我通常試圖將失敗看作是一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，通過總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷完善自己的談判技巧。同時(shí)，我也學(xué)會(huì)了靈活應(yīng)對(duì)不同的情況和變化，適時(shí)調(diào)整策略和立場(chǎng)。這樣，不僅能提高談判的成功率，還能更好地維護(hù)自己的利益和達(dá)成共識(shí)。
總結(jié)一下，談判溝通是一門復(fù)雜而重要的技巧，通過建立良好的溝通基礎(chǔ)、積極利用非語(yǔ)言溝通、善用開放性問題和積極傾聽、合理把握談判的節(jié)奏與力度，并保持積極的心態(tài)和靈活的應(yīng)變能力，能夠提高談判的效果。通過不斷總結(jié)和實(shí)踐，我為自己積累了一些關(guān)于談判溝通的心得體會(huì)，并且相信這些經(jīng)驗(yàn)和技巧會(huì)對(duì)我的將來發(fā)展起到積極的引導(dǎo)作用。
溝通談判論文篇十五
看過林偉賢的《談判藝術(shù)》的視頻后，我印象最深的是第十七集“如何處理短期談判”。
林老師說有十種做法：
1．敢于做一個(gè)混球。是說我們即使得罪人，也要敢于去談，因?yàn)榭赡苤挥幸淮芜^招的機(jī)會(huì)，這是針對(duì)陌生人之間而言的。我們?cè)谏钪匈I衣服的時(shí)候，跟賣家談判，我們可以毫不客氣，即使得罪他們，因?yàn)槲覀兛赡苤挥幸淮芜^招的機(jī)會(huì)，下次便不見面?？墒鞘烊酥g又當(dāng)如何呢？熟人之間也時(shí)時(shí)存在著短期談判。因?yàn)槲覀冎g也有很多問題需要探討，而那時(shí)我們需要用心交流，不能做一個(gè)混球。
2.迅速切入主題。此做法適于任何短期談判，時(shí)間短，我們就要利用好我們有的時(shí)間，直入主題，跟對(duì)方敞開心扉的談，所謂打開天窗說亮話。
3.向權(quán)威挑戰(zhàn) 。這使我想到生活中又有幾個(gè)人敢于向權(quán)威挑戰(zhàn)呢，怎么規(guī)定，大家就怎么遵守?，F(xiàn)在的課堂上老師說什么，學(xué)生就認(rèn)為什么是對(duì)的，缺少了挑戰(zhàn)權(quán)威的精神。我們要敢于質(zhì)疑，有自己的想法。
4.炫耀你其他的選擇。談判的時(shí)候我們不要只專注于當(dāng)前的選擇，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以大力炫耀自己其他的選擇，讓對(duì)方有心理壓力。讓自己處于有利的立場(chǎng)。
5.推波助瀾。我們的談判總有高潮處，如果不好好利用這高潮，把它推的更高，我們的立場(chǎng)講處于下風(fēng)。
6.要有一個(gè)行家的模樣。一個(gè)行家的模樣，其實(shí)就是說我們要有自信。談判的時(shí)候如果我們自己的氣勢(shì)處于下風(fēng)，無非給了對(duì)方很大的自信。自己的自信就是對(duì)對(duì)方施壓。即使不是行家也要裝出有行家的模樣，這也是一種境界。
7.先享受再付款。這一做法，在我們的生活當(dāng)中并不太好用，假設(shè)我們?nèi)ワ埖瓿燥垼覀凕c(diǎn)了一個(gè)我們自己想象好價(jià)格的菜，而實(shí)際價(jià)格不菲，先享受了，再是內(nèi)心的痛苦。
8.拖延戰(zhàn)術(shù)。時(shí)間緊迫，大家很珍惜這簡(jiǎn)短的時(shí)間，我們可以利用我們足夠的時(shí)間去拖延對(duì)方，讓對(duì)方心不在焉，我們成功的幾率將增大。
9.絕對(duì)不要貿(mào)然的接聽對(duì)方的電話。這是相對(duì)于電話談判來說的，談判對(duì)方打電話給我們，他們必先準(zhǔn)備好了怎么進(jìn)行談判，如果我們貿(mào)然的接聽了他們的電話，在沒有準(zhǔn)備的情況下，我們就會(huì)陷入他們的陷阱當(dāng)中。
10.隨時(shí)準(zhǔn)備現(xiàn)成的答案。事先想好一切可能的問題，準(zhǔn)備好所有的答案，讓自己有依有據(jù)的回答對(duì)方的問題。 以上是我對(duì)林老師十種做法的理解，這無疑是我們進(jìn)行短期談判的一些好的方法，可以說能做到這十點(diǎn)，我們生活中的短期談判的成功幾率會(huì)大不少?？墒俏蚁嘈牛瑢儆谧约旱臇|西才是最好的，我們可以有自己談判的方法，同時(shí)把他人的方法變成自己的方法就是最好的方法。生活中的短期談判需要我們的智慧。
溝通談判論文篇十六
談判溝通是人際交往中一種重要的方式，不僅在商業(yè)領(lǐng)域起著至關(guān)重要的作用，也在我們?nèi)粘Ｉ钪邪l(fā)揮著一定的影響力。通過談判溝通，我們可以實(shí)現(xiàn)雙方的互利共贏，解決矛盾，達(dá)到合作的目的。在長(zhǎng)時(shí)間的談判過程中，我積累了一些心得體會(huì)，希望能夠與大家分享。
首先，我認(rèn)為在談判溝通中，理解對(duì)方的觀點(diǎn)是至關(guān)重要的。每個(gè)人的思維方式和生活經(jīng)歷不同，所以對(duì)同一個(gè)問題可能有著不同的理解和看法。在談判中，我們要善于站在對(duì)方的角度思考問題，理解對(duì)方的立場(chǎng)和意圖。只有通過理解，才能夠找到雙方的共同利益點(diǎn)，達(dá)成協(xié)商的目的。
其次，談判溝通中的語(yǔ)言表達(dá)也是非常重要的。有效的溝通需要準(zhǔn)確的表達(dá)和清晰的語(yǔ)言，避免產(chǎn)生誤解。在談判中，我們應(yīng)該采用積極的語(yǔ)言和積極的姿態(tài)來表達(dá)自己的意見和要求，同時(shí)也要認(rèn)真聆聽對(duì)方的意見。避免使用沖動(dòng)、攻擊性或煽動(dòng)性的語(yǔ)言，以免引起對(duì)方的反感和對(duì)立情緒。
第三，我認(rèn)為在談判溝通中，掌握情緒的處理也非常重要。談判過程中常常會(huì)出現(xiàn)緊張、壓力、矛盾等情緒，但我們要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，保持冷靜和客觀。保持平和的心態(tài)有助于我們更好地分析問題、對(duì)待挑戰(zhàn)，并能夠找到解決問題的最佳方法。同時(shí)，也要注意對(duì)方的情緒變化，及時(shí)調(diào)整自己的表達(dá)方式和思維方式，以更好地與對(duì)方溝通。
在談判中，靈活應(yīng)變也是非常關(guān)鍵的。談判過程中往往會(huì)面臨各種變數(shù)和意外情況，只有具備靈活應(yīng)變的能力，才能夠應(yīng)對(duì)各種情況，并能夠隨機(jī)應(yīng)變、靈活處理。在談判中，我們要隨時(shí)調(diào)整自己的戰(zhàn)略和策略，以最大程度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也要善于妥協(xié)和讓步，以求達(dá)到雙方的最佳合作結(jié)果。
最后，我認(rèn)為在談判溝通中，建立信任和良好的關(guān)系也是非常重要的。不管是在商業(yè)領(lǐng)域還是在日常生活中，信任是最基本的。在談判中，我們要誠(chéng)實(shí)、正直地對(duì)待對(duì)方，不做虛假承諾或變卦的行為。同時(shí)，要積極與對(duì)方建立良好的關(guān)系，通過共同利益和合作來建立信任。只有建立信任和良好的關(guān)系，才能夠?qū)崿F(xiàn)最佳的談判結(jié)果。
綜上所述，談判溝通是一門藝術(shù)，它需要我們的耐心、智慧和技巧。通過理解對(duì)方的觀點(diǎn)、準(zhǔn)確表達(dá)、控制情緒、靈活應(yīng)變以及建立信任和關(guān)系，我們可以更好地在談判中達(dá)成雙方的共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。相信隨著我們不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我們會(huì)在談判溝通中取得更加出色的成果。
溝通談判論文篇十七
俗話說"不打無準(zhǔn)備之仗″，也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
你在哪里問?
如果你在客戶公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。因?yàn)椴话踩?，客戶的警惕性?huì)很高，如果你能把客戶請(qǐng)出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
誰(shuí)會(huì)告訴你?
如何問?
客戶不愿意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
2、價(jià)格高開低走。
01。
留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
02。
你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨)。
03。
這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對(duì)手，在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。
3、永遠(yuǎn)不接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)。
理由1)請(qǐng)回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受客戶的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來到對(duì)方辦公大樓，客戶對(duì)你說:你們公司有幾個(gè)人在跟我來聯(lián)系,其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天公司就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了?！?BR> 不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無論客戶還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。”
4、除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對(duì)方無休止的要求。
5、學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记伞?BR> 01。
不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無休無止)。
02。
不要做最后一個(gè)大的讓步(客戶認(rèn)為：你不誠(chéng)意)。
03。
不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)。
04。
正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
6、根據(jù)場(chǎng)景虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意。”
客戶面帶微笑對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免客戶跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
7、聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力。
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時(shí)間/樣報(bào)等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。
8、反悔策略要經(jīng)常用。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可客戶還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于套紅套彩用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但客戶也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
溝通談判論文篇十八
溝通和談判是我們生活和工作中無法避免的重要環(huán)節(jié)。無論是與他人進(jìn)行日常交流還是在商業(yè)談判中尋求最佳解決方案，良好的溝通和談判技巧都顯得尤為重要。本文將探討溝通談判心得體會(huì)，分享一些關(guān)鍵技巧和體會(huì)。
第二段：重視傾聽和理解他人的觀點(diǎn)
在溝通和談判中，傾聽和理解他人的觀點(diǎn)是取得成功的前提。我們常常太過關(guān)注自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，而忽視了對(duì)他人的傾聽。通過傾聽，我們可以更好地理解他人的需求和利益，并找到共同受益的解決方案。此外，通過傾聽他人，我們也能夠積極提取他人觀點(diǎn)中的價(jià)值，并運(yùn)用到自己的論述中，增加溝通的效果。
第三段：善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和需求
除了理解他人觀點(diǎn)外，自己的觀點(diǎn)和需求也同等重要。我們需要學(xué)會(huì)表達(dá)清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，以便對(duì)話的雙方有更全面的了解。在表達(dá)時(shí)，我們可以使用簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言，避免過于復(fù)雜的詞匯和句子結(jié)構(gòu)，以確保信息傳達(dá)的準(zhǔn)確性。此外，我們還需要學(xué)會(huì)合理地闡述自己的需求，明確表達(dá)出自己所期望的結(jié)果，以便雙方能夠更好地達(dá)成協(xié)議。
第四段：掌握有效的溝通技巧和談判策略
在溝通和談判過程中，掌握一些有效的技巧和策略能夠幫助我們更好地展示自己，并取得更好的談判成果。例如，我們可以采用積極的非語(yǔ)言溝通，如眼神交流和姿勢(shì)運(yùn)用。同時(shí)，我們也可以靈活運(yùn)用問題引導(dǎo)和信息收集技巧，以便獲取更多有益于談判的信息。此外，在談判階段，我們還可以嘗試運(yùn)用合情合理的妥協(xié)策略，以達(dá)到雙贏局面。
第五段：注重建立和維護(hù)良好的關(guān)系
在溝通和談判中，建立和維護(hù)良好的關(guān)系也是至關(guān)重要的。通過與他人建立互信和友好的關(guān)系，我們能夠更自然地進(jìn)行談判，減少緊張和敵對(duì)的情緒。此外，良好的人際關(guān)系還可以為未來的合作提供保障，為雙方提供更多的機(jī)會(huì)和福利。因此，在溝通和談判中，我們需要盡可能地保持冷靜、友善的態(tài)度，并注重與他人的溝通互動(dòng)，以維系關(guān)系的穩(wěn)定性和積極性。
結(jié)尾段：總結(jié)溝通談判心得體會(huì)
通過本文的探討，我們可以發(fā)現(xiàn)，良好的溝通談判能力對(duì)于個(gè)人和組織的成功至關(guān)重要。我們應(yīng)當(dāng)致力于不斷提升自己的溝通和談判技巧，力求在交流中理解他人的觀點(diǎn)，清楚表達(dá)自己的需求，并運(yùn)用有效的溝通技巧和談判策略。同時(shí)，我們也應(yīng)該注重建立和維護(hù)良好的人際關(guān)系，以促進(jìn)雙方的合作，實(shí)現(xiàn)更大范圍的共贏。通過這樣的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我們將能夠在日常生活和工作中更好地應(yīng)對(duì)各種溝通和談判挑戰(zhàn)。
溝通談判論文篇十九
溝通和談判是生活和工作中不可避免的一部分。無論是在家庭中還是在職場(chǎng)中，我們都需要借助溝通和談判來解決問題、達(dá)成共識(shí)。經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)踐和總結(jié)，我深刻認(rèn)識(shí)到溝通談判的重要性，并積累了一些心得體會(huì)。以下將從四個(gè)方面闡述我在溝通談判中的心得體會(huì)。
首先，我發(fā)現(xiàn)在溝通談判中加強(qiáng)傾聽是十分重要的。有句話說“耳朵比嘴巴要大一倍，用兩倍的耳朵聽別人說話”。我經(jīng)常在談判過程中意識(shí)到，在一個(gè)雙方爭(zhēng)論的時(shí)候，只關(guān)注自己的立場(chǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。真正的溝通是雙向的，需要真正傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)和需求。通過傾聽，我們能夠更好地理解對(duì)方的立場(chǎng)，而不是一味地堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。只有做到傾聽，我們才能夠建立起有效的溝通和談判。
其次，我認(rèn)識(shí)到在溝通談判中要注重掌握正確的表達(dá)方式。合適的語(yǔ)言和態(tài)度能夠更好地促進(jìn)雙方的理解和共識(shí)的達(dá)成。在交流中，我們需要盡量減少情緒化的言辭，而是要客觀、理性地表達(dá)自己的想法。此外，我發(fā)現(xiàn)用“我”字開頭的陳述比用“你”字開頭的陳述更容易引起對(duì)方的共鳴。采用積極、理性和親切的語(yǔ)氣，對(duì)待他人的意見時(shí)充滿尊重和理解，可以有效地促進(jìn)溝通和談判的進(jìn)展。
第三，我學(xué)會(huì)了在溝通談判中善于發(fā)現(xiàn)和利用共同的利益點(diǎn)。在談判過程中，雙方往往有各自的目標(biāo)和利益，但也存在可以共同協(xié)商的地方。通過發(fā)現(xiàn)和利用共同的利益點(diǎn)，我們可以拓寬雙方的思路，找到解決問題的共同之處。當(dāng)我們強(qiáng)調(diào)和強(qiáng)調(diào)共同的利益點(diǎn)時(shí)，能夠建立起更好的合作氛圍，讓雙方更愿意相互妥協(xié)和讓步，從而達(dá)成雙贏的結(jié)果。
最后，我認(rèn)識(shí)到在溝通談判中要有耐心和毅力。有時(shí)候溝通和談判并不是一蹴而就的，需要經(jīng)過反復(fù)的討論和磋商才能達(dá)成最終的共識(shí)。在這個(gè)過程中，我們需要保持冷靜、耐心，并且具備堅(jiān)定的意志力。遇到困難和阻礙時(shí)，我們不能輕易放棄，而是要繼續(xù)努力，尋求解決問題的辦法。只有持之以恒的努力和堅(jiān)持，我們才能夠最終實(shí)現(xiàn)溝通和談判的目標(biāo)。
綜上所述，通過不斷的實(shí)踐和總結(jié)，我積累了一些關(guān)于溝通談判的心得體會(huì)。在溝通談判中，加強(qiáng)傾聽、掌握正確的表達(dá)方式、發(fā)現(xiàn)和利用共同的利益點(diǎn)以及保持耐心和毅力，這些都是取得成功的重要因素。通過不斷地學(xué)習(xí)和提升自己，在未來的溝通談判中，我相信我會(huì)變得越來越擅長(zhǎng)處理復(fù)雜的問題，達(dá)成雙方滿意的共識(shí)。
溝通談判論文篇二十
溝通——現(xiàn)代人成功的技巧，現(xiàn)代企業(yè)成功的訣竅，營(yíng)銷學(xué)從傳統(tǒng)的4p向4c發(fā)展，基中一個(gè)c(commnication)就是講究溝通，即企業(yè)如何與顧客溝通。我們廣告企業(yè)同樣要面對(duì)如何與客戶溝通的問題，并且這種溝通的技巧性、溝通的深度要求都比一般企業(yè)與顧客的溝通要求要高得多。因?yàn)槲覀兂鲑u的是思維，是點(diǎn)子是看不見、摸不著的東西，讓客戶為這種無影無形的東西大把花錢，沒有溝通，沒有好的溝通絕對(duì)行不通，如何溝通呢？依據(jù)我們多年廣告實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，至少應(yīng)在如下幾方面下功夫：
一、調(diào)查研究，心有客戶——溝通的準(zhǔn)備
心中要有客戶，首先要進(jìn)行溝通的細(xì)致充分的準(zhǔn)備活動(dòng)，要研究客戶，了解客戶，一是要摸清客戶的狀況，針對(duì)企業(yè)的形象、品牌、行銷等方面進(jìn)行初步的摸底。同時(shí)還要了解客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，以一個(gè)第三者的客觀立場(chǎng)來看客戶的產(chǎn)品和市場(chǎng)、廣告促銷活動(dòng)等，客戶往往對(duì)這些問題更感興趣，如果看到了他們看不到，或看到了卻忽略了的問題，他們馬上會(huì)感到廣告公司確實(shí)是誠(chéng)心誠(chéng)意幫助企業(yè)，這樣一旦和客戶聯(lián)絡(luò)上，客戶容易和你一拍即合相反，對(duì)客戶的現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、以往的廣告促銷活動(dòng)一無所知，和客戶面對(duì)面坐下來半天說不出個(gè)所以然，客戶會(huì)感覺到這個(gè)廣告公司對(duì)企業(yè)不會(huì)有太大的幫助，甚至還不如自己，那下面的合作洽談就很難進(jìn)行了。所以，心中的客戶，心中有底才會(huì)出現(xiàn)一拍即合，溝通的準(zhǔn)備，市場(chǎng)調(diào)查研究很重要，摸清企業(yè)的真實(shí)想法很關(guān)鍵。我們公司非常強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)“業(yè)務(wù)人員的策劃意識(shí)，策劃人員的業(yè)務(wù)意識(shí)”，其實(shí)就是提倡研究客戶，策劃人員的業(yè)務(wù)意識(shí)是了解市場(chǎng)的人還要心中有客戶，業(yè)務(wù)人員的策劃意識(shí)就是熟悉客戶的人要了解市場(chǎng)。業(yè)務(wù)人員不是拉廣告，而是在研究客戶的基礎(chǔ)上指出問題，讓他感覺你是他那一行的內(nèi)行，或者對(duì)這一行很熟，對(duì)這個(gè)企業(yè)的狀況很了解，他才有興趣和你坐下來，否則會(huì)讓“廣告人不得入內(nèi)”的牌子碰你的鼻子，策劃人員平時(shí)掌握了很多信息，對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品很了解，如何把這些資訊變成效益，那就是要將掌握的信息與具體的產(chǎn)品和企業(yè)相聯(lián)系，指向具體企業(yè)和產(chǎn)品，這就是業(yè)務(wù)意識(shí)。
二、想客戶所想，急客戶所急——溝通的關(guān)鍵
想客戶所想就是真正站在客戶的立場(chǎng)上想一想，現(xiàn)在真正有錢的企業(yè)不多，企業(yè)有錢日子好過的找到廣告公司的不多，多半是企業(yè)困難，不搏一下不行的才找上門，這時(shí)他們想什么？想如何用最少的錢做更有效的廣告。所以，省錢、效益就是客戶所想，您先不要考慮你的廣告公司得到多少利益，先想一想如何為客戶省錢，如何為客戶賺錢。
我們有一家客戶是梧州的，專業(yè)生產(chǎn)鉛酸蓄電池，93年在企業(yè)已非常困難的情況下找到我們，我們利用協(xié)辦首屆金雞百花電影節(jié)的機(jī)會(huì)，為其在桂林開了一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，此時(shí)傳媒的人大部分都聚集桂林。活動(dòng)未開始前無話可說，把這些人請(qǐng)來，這正是一個(gè)宣傳的大好機(jī)會(huì)。結(jié)果很少的錢就把“天鵝電池”放飛。企業(yè)當(dāng)初只是試一試的心理，一個(gè)發(fā)布會(huì)我們也不可能掙錢，會(huì)后企業(yè)與我們一次簽訂三年的總體廣告策劃協(xié)議。
先為客戶省錢，才有機(jī)會(huì)賺錢，這并不矛盾。上面提到的梧州“天鵝電池”
想客戶所想不單是省錢，而是要出效益，出大效益 ?？蛻糇鰪V告無非是要r.o.i (return oninvegtment投資回報(bào))。95年，機(jī)電市場(chǎng)大幅滑坡，華頓公司的主要客戶“玉柴機(jī)器”受環(huán)境影響，整機(jī)銷售不暢，企業(yè)決定另覓新的銷售途徑。這時(shí)，華頓為玉柴策劃了表面不動(dòng)聲色，實(shí)則影響力巨大的“汽改柴”活動(dòng)。汽油機(jī)改柴油機(jī)，司機(jī)最想得到的承諾是什么？我們?nèi)绾巫屗緳C(jī)知道我們的承諾？最后我們確定一項(xiàng)直遞廣告的宣傳攻勢(shì)。由于司機(jī)流動(dòng)性大，捕捉困難，我們選擇全國(guó)各主要國(guó)道、高速公路的收費(fèi)站為直遞廣告的實(shí)施點(diǎn)，然后在7月20日那一天，同時(shí)在全國(guó)500多個(gè)站點(diǎn)將我們編印的“汽改柴”的冊(cè)子和“通書”直接送到大車司機(jī)的手上。兩個(gè)月后，企業(yè)一統(tǒng)計(jì)，單純“汽改柴”的直接銷售就多達(dá)3000多臺(tái)，3000多臺(tái)機(jī)子是近億元的銷售額，還不算后續(xù)的效應(yīng)和直接購(gòu)機(jī)，而廣告的投入才200多萬(wàn)元，這些“通書”有適合司機(jī)口味和習(xí)慣的一些趣味常識(shí)，也有一些實(shí)用的知識(shí)內(nèi)容，相信司機(jī)都會(huì)長(zhǎng)久保留。這樣，沒花多少錢就做了比較轟動(dòng)、效果持久的廣告。此事后來震動(dòng)了中國(guó)兩大汽車集團(tuán)，從廣告的角度來說，這種震動(dòng)正表明策劃的成功、廣告的有效。所以，為客戶著想，還應(yīng)在省錢的同時(shí)，追求效果的最大化、持久化。急客戶所急，客戶往往有一種心態(tài)，廣告公司是為我服務(wù)的，我付了錢就該想什么時(shí)間要貨就什么時(shí)間拿到貨，客戶的這種心態(tài)是可以理解的，但廣告的策劃、設(shè)計(jì)、制作是有周期的，人也不是機(jī)器，大家一樣要吃飯、休息，所以，碰上這樣的情況，只能是把客戶的事當(dāng)成自己的事，沒有辦成那就不吃飯、睡覺也要辦成。
《業(yè)務(wù)溝通談判技巧》全文內(nèi)容當(dāng)前網(wǎng)頁(yè)未完全顯示，剩余內(nèi)容請(qǐng)?jiān)L問下一頁(yè)查看。