大客戶銷售經(jīng)驗總結大全（19篇）

    總結是一個時期的工作、學習或生活的有力總結和具體呈現(xiàn)。在寫總結之前，我們可以回顧過去的經(jīng)歷，梳理思路，確定要總結的內(nèi)容。如果你正在尋找一些好的總結范文，不妨看看下面這些，或許能給你一些啟發(fā)。
    大客戶銷售經(jīng)驗總結篇一
     世界級的管理大師彼得·杜拉克曾經(jīng)說過“企業(yè)成立的目的是要創(chuàng)造顧客和保留顧客?！笔裁礀|西能創(chuàng)造顧客?就是銷售。
     保留顧客的秘訣就是服務。
     好的開始是成功的一半，銷售 首先是從顧客的接觸開始，顧客大多是因廣告宣傳進入賣場，很多門市銷售人員并沒有盡到銷售的本職，只起到了解說的義務，但優(yōu)秀的銷售人員應該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。
     好的開場白能夠很好地促成顧客開單。
     顧客在進入一家賣場后， 銷售 人員是整個營業(yè)廳各個部門的代言人，為達到成功交易，銷售人員應該掌握好開場白的技巧。
     開場白需要直接，快速切入正題
     開場的第一個技巧是銷售“新”的產(chǎn)品或特色，對于新產(chǎn)品顧客會產(chǎn)生好奇心，會有較強傾聽的愿望，銷售人員要不斷將賣場的產(chǎn)品表達出“新”來，將所有表達的東西呈現(xiàn)出來，和顧客一起欣賞，促使顧客對新產(chǎn)品的認知。
     銷售人員可為顧客設想，幫助顧客去想象自己所需的外觀和內(nèi)在功能。
     這點對于開單幫助很大。
     營造熱銷的氣氛是因為人都有趨向熱鬧的特點，對于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時機，因此銷售人員需要適當營造熱銷氣氛。
     如何營造熱銷氣氛?除了接待的`顧客以外，銷售還應利用好正在拍照、攝像、開單的顧客來制造話題，通過你的語言表達來實現(xiàn)熱鬧氣氛。
     例如：這個價格是全縣最低的價格的，質(zhì)量很穩(wěn)定，每天都有多少人來訂夠，并且反映都很好，有很多人購買之后還帶朋友來買，等等。
     要通過語言設計開場白，突出賣點，好的開始是成功的一半，精心準備的開場語言可以成功地促成更多銷售。
     優(yōu)秀的銷售人員要善于尋找自己賣場的優(yōu)點，尋找會給顧客帶來的好處，不成功的營銷員往往會找到自己賣場的缺點來安慰自己，允許自己不斷失敗。
     進入賣場的每位顧客，都是銷售人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。
     有數(shù)據(jù)統(tǒng)計：每位消費者都有消費的潛能。
     如果顧客預算是1000元購買一部手機，當他的消費潛能被激發(fā)出來后，最后可能花費到1500元以上。
     銷售人員如果能夠把握住機會，除了正常銷售外，完全有可能開發(fā)出顧客的消費潛能，購買部分配件，無形中產(chǎn)生附加利潤。
     絕大部分人希望多賺，少花錢，還有一些人喜歡與眾不同等等。
     聰明的銷售人員要學會運用人性的弱點促成銷售。
     多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益。
     這樣的顧客，在銷售工作中隨處可見，贈品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。
     但在贈送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種贈品，不然顧客往往會要求很多。
     銷售人員要把握住一個尺度。
     盡管贈品的價格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花錢購買。
     這就是贈品的魅力，人的弱點會認為獲得的贈品是“不要白不要”，獲得贈品就是多賺了。
     同時要盡量體現(xiàn)出贈品的價值感。
     少花與多贈的心態(tài)是相互對應的，少花也是人性的弱點，利用促銷、打折、免費都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激顧客的消費欲望。
     盡量先詢問容易的問題，在一般的銷售過程中，價格是最困難的問題，也是促成開單的關鍵之一，銷售人員一定要從詢問比較容易的問題開始，而將價格詢問留在最后。
     當顧客對這部手機的所有價值充分認可了，再談價格，就會減少很多很多阻力。
     過早的問及顧客的預算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。
     問到的預算往往都不是真話。
     門市人員應學會在溝通中判斷顧客的消費能力，然后為顧客設計預算。
     如果顧客及早地介入到價格中，門市人員可以運用一些像“沒關系，價格一定會讓您滿意，先看看喜不喜歡這部手機，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會購買的，是不是?”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購買欲望。
     若顧客剛進門就詢問價格，此時，顧客的購買欲望并不足，只是在參考各個賣場的銷售，價格很難讓顧客滿意。
     遇到這樣的顧客可以充分把握好，讓我們的服務把顧客留下，而不是夸夸其談的把價格掛在嘴邊，這樣很容易流失成交機會。
     銷售人員很多都很頭疼顧客的陪同者，你若忽略了這個“第三者”的存在，成交就有了一定難度，銷售人員要利用好“第三者”，關心得當。
     讓“他”、“她”先認可你的態(tài)度，知道沒有不一樣的對待他們，他們得到同樣的重視和關心。
     在最后要訂單的時候，門市人員的心態(tài)是很重要的，要實現(xiàn)成功的銷售，態(tài)度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被拒絕是很正常的。
     當顧客猶豫不決時，門市人員切記不能失去耐性，幫助客戶做決定是很好的一種技巧。
     在銷售法則中有一個二選一法則，銷售人員可以給顧客價格套系，讓顧客決定1或者2，適當?shù)膹娖阮櫩蛷?或2中作決定。
     數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式，當門銷售人員明確、誠懇地告知顧客時，會增加顧客在時間以及限量方面的銷售，急迫感使顧客明確若現(xiàn)在不購買，就會錯過極好的機會。
     銷售人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個門就不一定會是你的顧客。
     在談判過程中，給顧客強大的壓力。
     此時(今天)就是最好的機會。
    大客戶銷售經(jīng)驗總結篇二
     現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么樣說，只是很簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。
     今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。
     最后還弄不明白，為什么現(xiàn)在的社會客戶這么難開發(fā)?客戶關系這么難維護?其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員?有許多東西你是否注意了?有許多方面你是否做到了?如果能夠多去思考，善于復制別人成功的方法，善于行動，善于總結，那么搞定客戶也很輕松。
     就本人多年一線的銷售經(jīng)歷和目前做咨詢服務這么多家企業(yè)的感受來講，我認為搞定客戶可以通過以下六招：
     第一招：專業(yè)取信客戶
     談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點很重要。
     給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。
     在這里我想說的一點就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。
     談到專業(yè)水平，我覺得有以下幾點要注意：
     1、拜訪前的調(diào)研。
     在拜訪客戶之前，要充分對客戶的情況和行業(yè)情況進行調(diào)查和了解。
     比如客戶的實力，客戶的銷售情況，客戶的人際關系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。
     2、拜訪客戶前的準備。
     凡事預則立，不預則廢。
     要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準備工作。
     (1)資料準備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價格政策表等。
     (2)儀容準備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。
     包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便;
     面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。
     (3)心理準備：作為廠商的業(yè)務員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時接受在開發(fā)過程當中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。
     因此，也要求業(yè)務員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進取心態(tài)。
     3、與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業(yè)水平。
     包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點、競爭對手產(chǎn)品的特點、行業(yè)的分析、給客戶的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結帳方式等等，要很熟練的說出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺得你不專業(yè)。
     當然對于客戶所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。
     專業(yè)水平是靠自身的學習與積累得到，也就是說不打沒有準備的仗，拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關的資料都了解、學習到，而且要能夠熟練的運用，讓客戶覺得你很專業(yè)，那么客戶就會對你產(chǎn)生信任感，對你的公司產(chǎn)生信任感。
     第二招：利益打動客戶
     有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步，那么客戶相信你的產(chǎn)品了，但是他不一定就會與你合作，因為他關注的還有利益的問題。
     那么這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的'最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發(fā)展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。
     另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。
     一、 成功銷售是個系統(tǒng)的過程
     很多銷售人從事銷售數(shù)年無甚成就原地踏步，一些人剛入銷售行當卻如魚得水游刃有余。
     有經(jīng)驗的人士知道，商務銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，既有偶然性因素更有規(guī)律性因素，偶然性因素是運氣，規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營銷工具的選擇、專業(yè)程度、細節(jié)把握、價格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務等一系列扎實有效的工作。
     所以注重銷售工作的“系統(tǒng)性”越發(fā)重要，從客戶信息收集、引導溝通、客戶管理等一攬子均需耐心細致處置，斷不可浮躁，因為幾乎所有的銷售卓越者都要經(jīng)過扎實的前期基礎工作到客戶量積累這一過程。
     二、 有效的篩選目標客戶
     銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶，即判斷銷售機會的存在，那么如何搜尋目標客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標客戶?十年前有句名言：“到有魚的地方去釣魚?！笔袌鲋谐涑庵姸嗟匿N售信息，在目標客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果。
     所以一定要找準目標客戶。
     下面是本人的一些常用方式：
     一)、 定向廣告
     數(shù)據(jù)庫：向目標顧客群定向發(fā)送廣告;
     e-mail或者短信，吸引客戶關注;
     行業(yè)信息：政府部門資料、行業(yè)組織資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等、客戶發(fā)布的消息等等。
     國際國內(nèi)的交易會，如廣交會、高交會、汽車零配件博覽會等等;
     二)、 網(wǎng)絡群體
     通過行業(yè)論壇/qq群認識朋友;
     三)、 業(yè)內(nèi)人士互換
     結識像和自己同行業(yè)的銷售人員，盡力的去與他們互換手里的客戶資源，這樣可以互通有無。
     四)、 好友介紹
     這種方法是業(yè)務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業(yè)務員的熟人、朋友等社會關系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。
     但很顯然通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機會，如果對這些信息全部進行跟進的話，必然會造成公司資源的浪費，并錯失真正的銷售機會。
     所以這里首先就有個收集信息和篩選客戶的步驟。
     詳細的判斷和篩選詳見最后一部分。
     三、 有效的找準你要找的人
     撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。
     因此，電話營銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要設法找到你要找的關鍵人。
     如何找到關鍵人呢，經(jīng)常在電話營銷不知道找具體負責人姓名時，前臺往往拒絕轉接，大公司尤其如此。
     所以先最好了解到該部門負責人的姓氏最好。
     若不能，這時建議你直接說找“企劃部”或者“市場部”;
     若當前臺問你找哪位這時一般可以說“你們企劃部剛剛給我電話時很急，沒聽清……”，如果前臺非要知道要找的人具體姓名時才轉接時，這樣你可以多試，一直打到她轉接為止。
     這樣比較有技巧性。
     一般不建議撒謊欺騙前臺說“認識誰誰”，因為一旦前臺追問你會很難堪。
     如何判斷這個人就是你要找的關鍵人?有決定權，有歸口事務管轄權。
     如何判斷呢?一般建議直接問，當然要有技巧性。
     比如可以這么問：“這事是您定呢還是會有其他人參與?”這樣他們會直接告訴你了。
     四、 有效的利用電話聯(lián)絡
     要與潛在客戶建立關系，首先需要聯(lián)絡上潛在客戶，這就需要有正確的方法進行有效的事先預約。
     一、細致了解要打電話的客戶的背景和你的說辭;
     二、確定要找的對口人;
     三、形成如何介紹公司產(chǎn)品、應付客戶各種常見疑問的簡明扼要的話術，將之爛熟于心。
     比如：如果前臺小姐擋路怎么辦?如果客戶說沒時間、不感興趣怎么辦?你可以針對可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準備。
     (2)要向客戶提出面談請求;
     五、注意選擇合適的電聯(lián)時間，具體選擇聯(lián)絡的時間，則視具體情況而定。
     一般不選擇在飯前和剛上班的時間點。
     此外，最好自己能說出見面的選擇時間，這種方式可以避免模糊的信息。
     比如，約見時不要說“您看我們何時方便見面聊聊?”而應該說：“您看這周二或周四哪天您方便?”這樣具體到哪一天客戶就會下意識在這兩天中做出選擇。
     五、 拜訪前的準備工作
     再者準備好自己的卡片，公司資料;
     最后，把必要的銷售文件工具準備齊全，銷售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說明書、個人名片、筆記本、鋼筆等。
     此外，設計好拜訪的說辭，拜訪前明確搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?僅僅是初步熟悉還是公司基礎信息的推介?還是從客戶了解到其預算、相關公司內(nèi)部人員的設置?等等。
     最好能在筆記本上寫下談話重點(大綱)，并牢牢記住。
     六、 面談時如何與客戶有效溝通
     個人認為，現(xiàn)代商務活動的復雜多變，有效商務溝通——是現(xiàn)代商人能否成功的關鍵因素。
     但如何與客戶有效溝通是一個長久以來困惑銷售人員的問題。
     然而溝通已是一門學問，人家“學院派”早已將銷售溝通納入現(xiàn)代應用科學——“商務溝通”中了。
     這并不難以理解，掌握了與客戶溝通的技巧，也就掌握了成交的關鍵。
     因此從某種意義我們可以說，銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。
     一)、 學會傾聽：初次見到客戶時，一般不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況。
     這樣的話客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。
     所以，陌生拜訪要先學會聆聽，即：營銷人自己的角色只是一名學生和聽眾;
     讓客戶出任一名導師和講演者的角色。
     一般不要與客戶爭辯。
     二)、 立即引起他的注意：
     1、別出心裁的影像視頻名片;
     2、請教客戶的意見;
     3、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益;
     4、告訴潛在客戶一些有用的信息;
     5、提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題。
     三)、 立即獲得他的好感：1、簡練、直觀的表達;
     2、肢體語言;
     3、微笑;
     4、問候;
     5、注意客戶的情緒(察言觀色);
     6、記住客戶的名字和稱謂;
     7、讓您的客戶有優(yōu)越感。
     七、 選擇有力的銷售工具
     銷售工作實際上就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯失銷售機會。
     那么，如何贏得客戶，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。
     而溝通則必須借助一些工具。
     很多新進業(yè)務員，在陌生拜訪時對企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。
     若要輕松解釋公司情況，您可以選擇“企業(yè)影像名片”。
     例如，中匯傳媒就推出了“企業(yè)影像名片”服務。
     所謂“企業(yè)影像名片”，就是基于陌生拜訪、和移動視頻終端基礎上的短片。
     在拜訪客戶的時候在短時間內(nèi)讓對方有身臨其境的感覺，以達到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪時對企業(yè)規(guī)模、形式介紹時候的麻煩。
     八、 科學的管理你的客戶
     如何估計與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本情況。
     事實上，針對已開發(fā)的客戶，在經(jīng)過一次或若干次的拜訪后可根據(jù)各種信息進行綜合評判，制作專門的評判表格，各細項可以是公司規(guī)模、需求迫切程度、需求明細，不僅如此，還要仔細了解對方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛好、近期的諸如結婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。
     基于客戶綜合情況的分析，一般按abc三類進行劃分。
     a級，最近可能達成交易的目的;
     b級，不久的將來可能達成交易目的;
     c級，可能性不大的客戶。
     也許此刻沒有合作機會，但建議與客戶保持聯(lián)絡，因為以后說不定哪天你們就有合作的可能了。
     然后我們每次客戶溝通的時候會對照此表補充相關信息。
     與客戶保持長久的聯(lián)絡。
     當你的a類客戶越來越多到時候，你的成功將輕而易舉。
    大客戶銷售經(jīng)驗總結篇三
    做好房產(chǎn)銷售工作，要能吃苦耐勞，認真務實，服從管理，聽從安排，適應能力強，有團隊協(xié)作精神，富有責任心自覺性強。下面是本站小編整理房產(chǎn)銷售經(jīng)驗總結的范文，歡迎閱讀!
    不知不覺就又半年過去了，這半年我做了很多事，當然我也加入了清風集團，成為了一名置業(yè)顧問。說到成都清鳳集團,公司以房地產(chǎn)開發(fā)為龍頭，融房地產(chǎn)開發(fā)、建筑施工、物業(yè)管理、園林綠化為一體的綜合性房地產(chǎn)集團公司，是我們公認的金堂自主有信譽的房地產(chǎn)開發(fā)商，實力非常雄厚，所以我很榮幸自己能加入我們銷售--代表集團形象直接面對客戶的這樣一個團隊。
    很多成功的前輩都說，銷售這個行業(yè)是最鍛煉人的工作，因為自己的年輕和經(jīng)驗不足，所以更需要鍛煉自己!今天我的年終總結是對上半年來的工作學習進行回顧和分析，從中找出經(jīng)驗和教訓，引出規(guī)律性認識，以指導今后工作和實踐活動的這樣一個總結。
    上半年來我們的銷售成績是有目共睹的，完成的非常棒，這些歸功于我們的前輩。那我呢?其實我踏入這個行業(yè)算是比較晚的，沒有什么明顯的成績出來，就算這樣我對自己以及公司的前途和前景還是非?？春?，可以說在如今房產(chǎn)銷售較為低彌的市場中我們的公司在整個金堂的房地產(chǎn)開發(fā)中算是佼佼者!了，所以相對來說，作為銷售人員選對這樣一個展現(xiàn)自己的工作平臺也是很重要的，當然我選對了!
    在這段時間與客戶的交流中我是深深的體會到房產(chǎn)的重要性，為顧客選對一套屬于自己的家是我們作為置業(yè)顧問應盡的責任，做自己的工作不僅要對自己的工資負責，更要對自己的顧客負責?？梢赃@樣說，房產(chǎn)是銷售中最慎重的買賣，不僅是買賣，更是對自己的一生拼搏的總結、一輩子奮斗的開始，而這些，就是我們置業(yè)顧問的天職。
    其實像我們談客戶是具有很大的競爭力的，雖然我們的房子質(zhì)量好，綠化好，位置好，環(huán)境好，服務好，但是作為顧客來講究是該多比較多對比之后再來決定的，所以這個時候我們的工作能力就表現(xiàn)出來了，如何讓讓顧客買我們集團的房子呢?當然是讓我們的顧客了解我們房子的優(yōu)勢，價格、位置、環(huán)境、檔次都成了考慮的因素，需要我們?nèi)f(xié)調(diào)、去綜合。一般來說銷售工作中往往會存在以下的失誤和問題：
    1、主觀認識不足，談客戶時思路不夠清晰;。
    2、自身沒有足夠的意志，對自己的銷售欲望不夠堅定;。
    3、計劃制訂得不合理，脫離客觀實際，盲目尋找客戶，有時候會錯過很多準客戶。
    4、對房子的講解不到位，談客戶執(zhí)行的過程不到位。
    5、對競爭對手的跟蹤分析不深入，市場反應速度滯后。
    6、來自于競爭對手的強大壓力，使自身的優(yōu)勢不能突顯。
    以上都是作為我們在工作中所要不斷改進的部分，所以對于消費者的心理、顧客的需求等等都需要我再揣摩再學習以最好做到從容面對。
    總結不僅要回顧過去，還要展望未來。對當前的形勢現(xiàn)狀與未來的發(fā)展我們還要進行客觀深入的分析：
    1、外界宏觀與微觀環(huán)境分析：行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展、競爭對手現(xiàn)狀與動向預測、區(qū)域市場現(xiàn)狀與發(fā)展、渠道組織與關系現(xiàn)狀、消費者的滿意度和忠誠度總體評價。
    2、內(nèi)部環(huán)境分析。企業(yè)的戰(zhàn)略正確性和明晰性、企業(yè)在產(chǎn)品、價格、促銷、品牌等資源方面的匹配程度。
    3、自身現(xiàn)狀分析。自身的目標與定位、工作思路和理念、個人素質(zhì)方面的優(yōu)勢與差距。通過對現(xiàn)狀與未來的客觀分析，能夠更加清楚所面臨的困難和機遇。從而對困難有清醒的認識和深刻的分析，找到解決困難的方法，對機遇有較強的洞察力，及早做好搶抓機遇的各項準備。
    沒有人會隨隨便便成功，每一個成功的后面都是付出的艱辛努力。認真分析取得成績的原因，總結經(jīng)驗，并使之得以傳承，是實現(xiàn)工作業(yè)績持續(xù)提升的前提和基礎。
    成績固然要全面總結，對于未來的展望更是要提升。在下半的工作中我還要加倍的努力，拜訪更多的客戶，更大程度的了解我們集團的一體化服務，并且制定適合自己的任務標的，同時改善自己的銷售成績，要做到：
    2、新一年度工作的具體目標：銷量目標學習目標;。
    3、完成計劃的具體方法，與客戶關系親密程度加強、及時反映顧客的新資訊。
    做到以上觀念上的宏觀展望規(guī)劃使我們成功的必經(jīng)之路，銷售行業(yè)正在不斷壯大，不能讓自己落伍，更不能讓自己淘汰，所以我把下半年當做一個新開始，努力做成功，完成目標，讓自己成為最偉大的推銷員!
    光陰似箭，歲月如梭，轉眼間已接近年底，驀然回首己入司已大半年，在這大半年的時間中我通過不懈的學習，和努力的工作，得到了有形與無形的成長進步。
    今臨近年終，思之過去，放眼未來，為了更好的開展新的工作的任務，明確自己新的目標，理清思路，特對自己這大半年以來的工作進行全方面的剖析，使自己能夠更加的認識自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司賦予的各項銷售工作!一，工作中的感想和回顧自四月份滿懷激情與夢想入司以來一直伴隨著公司一起成長至今，隨公司南征北站，從從化轉戰(zhàn)中山，公司也從壬豐大廈到創(chuàng)展中心，從之前的三個項目部到現(xiàn)在五個項目部，隊伍不斷的在壯大，團隊實力和戰(zhàn)斗力也不斷在增強，公司規(guī)模也不斷在擴大，可以說是非常不平凡的一年，同時也是辛亥革命100周年，中國共產(chǎn)黨建黨90周年，恰逢又是國家“”規(guī)劃正式實施年，今年也是我國房地產(chǎn)市場有史以來最不平凡的一年，是房地產(chǎn)的政策年。
    政策越來越緊，各種手段層出不窮，經(jīng)歷史上最嚴厲的一年，面對國家政策的不斷干預，對我們房地產(chǎn)銷售工作帶來了巨大的影響，不斷的挑戰(zhàn)我們的生存極限，我們的生存空間顯得越來越渺小，身邊的同事被政策打壓而被迫不斷離職，而我覺得越是在這艱難的市場環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務能力和素質(zhì)，也是體現(xiàn)自身價值的時候。
    逆境能給予我們寶貴的磨練機會，只有經(jīng)得起考驗的人才能算是真正的強者，自古以來的偉人大多是抱著不屈不撓的精神，堅韌不拔的意志,從逆境中掙扎奮斗中過來的。
    鑒于此，我由衷的感謝公司給予我這次工作及鍛煉的機會，我也很榮幸的成為華南旅游地產(chǎn)網(wǎng)的一員。同時也感謝公司在逆境時不拋棄，不放棄我們，畢竟我已經(jīng)很久沒出業(yè)績了，再次感謝公司對我們的栽培和幫助及鼓勵和支持!
    自入公司以來從一個對房地產(chǎn)一無所知的門外漢，到現(xiàn)在從一個專業(yè)的投資置業(yè)顧問的不斷邁進，在這大半年的時間里收獲頗多，同時對公司的發(fā)展性質(zhì)及房地產(chǎn)市場及工作模式及戰(zhàn)略政策也有一定的見解，做為房地產(chǎn)一線銷售員及銷售主管的我深知自己責任的重大。因為我代表著公司窗口，自己的言行舉止都代表著公司的形象，不僅要做好本職工作而且還要帶好自己的銷售團隊，促使我必須提高自己的素質(zhì)，加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，只有以身作則才能服眾。
    平時還要保持一顆良好的心態(tài)，良好的心態(tài)是一個銷售人員應該具備的最基本的素質(zhì)。特別是在派單上，碰到的是行行色色的人和物，能控制自己的情緒以一顆平穩(wěn)的心態(tài)坦然去面對。
    二，工作中好的方面。
    1.思想上積極進步，不斷進取，熱愛銷售行業(yè)尤其是房地產(chǎn)銷售行業(yè)，因為只有干一行，愛一行，才能通一行，精一行，平時能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，立足本職，安心工作!
    2.工作上樂觀自信能吃苦耐勞，認真務實，服從管理，聽從安排，適應能力強，有團隊協(xié)作精神，富有責任心自覺性強，領導在與不在都是一個樣，能自覺的完成好手頭上的工作!并能遵守公司的各項。
    規(guī)章制度。
    3.心態(tài)上能都端正自己的態(tài)度，畢竟銷售也是服務行業(yè)，正所謂“一流的置業(yè)顧問賣的不是產(chǎn)品而是服務”平時能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，以及良好的從業(yè)服務意識，能制動調(diào)節(jié)自己的情緒!
    4.生活中與同事們相處友善，為人誠懇并善于助人!
    三，工作中存在不足：
    1.工作中不善于不。
    自我總結。
    自我反思自我檢查剖析問題根源查找客戶未成交原因以至于數(shù)月都沒有銷售業(yè)績當然這包括外在和內(nèi)在因素外在體現(xiàn)的房地產(chǎn)市場的不景氣內(nèi)在體現(xiàn)的個人身上我想個人因素才是主要的因素吧!
    2.思想上有時不夠端正，不能及時糾正自己的航向，意志不堅定，自控能力差。總認為這是由于市場環(huán)境引取應理所當然，自己比別人比起已經(jīng)夠努力了!
    3.工作中沒有一個明確的目標和詳細的。
    工作計劃。
    做為一名銷售員如果沒有目標，會導致銷售工作放任自由，無緊迫感和壓力，自會導致工作效率低，工作時間得不到合理安排。
    4.派單時自詡“注質(zhì)不注量”導致客戶量抓的少，平時約客時跟進不及時及客戶資源管理混讓，導致出團量少，從而影響成交!
    5.平時和客戶溝通不夠深入，未能把項目知識及樓盤賣點清晰的傳遞給客戶，及及時的滿足客戶的需求，不能及時的發(fā)現(xiàn)客戶對對項目的優(yōu)勢，劣勢的看法及了解到什么程度。
    6.平時在工作中發(fā)展的問題未能及時的請教領導及同事!
    7.談客能力還有待提高及增強，逼定存在優(yōu)柔寡斷!
    四：下步工作中需要得到的改進及幫助。
    1.完善的工作計劃及個人目標，并嚴格落實及執(zhí)行!
    2.對客戶間的交流并學習新的知識，掌握新的方法!
    3.單注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客跟進幾時及做好客戶分類!
    4.用平時工作休息時間閱讀房地產(chǎn)相關書籍，及其它相關銷售知識，提高自己素質(zhì)!
    5.日常工作中發(fā)現(xiàn)問題及時反映，并及時得以有效解決!
    6.正思想，保持一顆積極上進心，以良好的精神面貌和積極的心態(tài)投入到下步工作中!
    7.習掌握團隊建設方面知識，充分調(diào)動組員的積極性，創(chuàng)造性，上進心，進取心，打造一支王牌銷售隊伍，并不斷強化和完善自身的各項能力!
    8.望公司加強相關專業(yè)培訓，使我們的綜合能力和素質(zhì)得到全面提高!
    9.希望在工作中好的方面給予保持，不足之處在下不工作加予克服及改進!以上是我入司以來的。
    工作總結。
    不足之處懇請批評指正從而更好的成長進步!
    最后祝公司在新的一年里業(yè)績蒸蒸日上輝煌騰達，領導和同事們身體健康，工作順利!
    xx年的上半年已經(jīng)過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在上半年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時候，房地產(chǎn)市場還沒有完全復蘇，那時的壓力其實挺大的?？蛻粲兄刂仡檻]，媒體有各種不利宣傳，我卻堅信青島地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力，在稍后的幾個月里，房市回升，我和同事們抓緊時機，達到了公司指標，創(chuàng)造了不錯了業(yè)績。
    在實踐工作中，我又對銷售有了新的體驗，在此我總結幾點與大家分享：
    (一)不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。
    (二)了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。
    (三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。
    (四)保持客戶關系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。
    (五)確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識，中立的評價其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。
    (六)團結、協(xié)作，好的團隊所必需的。
    自己也還存在一些需要改進之處：
    一、有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。
    二、對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。
    所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。
    現(xiàn)今我已來工作半年多了，在上半年的工作中，本人的銷售套數(shù)為69套，總銷額為6千萬。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識和對青島各個地區(qū)的了解，不但要做好這個項目，更要跟著公司一起轉戰(zhàn)南北，開拓新的戰(zhàn)場。
    在此，我非常感謝領導給我的這次鍛煉機會，我也會更加努力的去工作，去學習，交出自己滿意的成績單。
    大客戶銷售經(jīng)驗總結篇四
    大客戶雖然數(shù)量不多但能給企業(yè)帶來高額的利潤，對企業(yè)發(fā)展有重要的戰(zhàn)略意義，因此大客戶的銷售備受企業(yè)重視。今天本站小編給大家找來了大客戶銷售總結，供大家參考和閱讀。
    一、20xx年第二季度。
    工作總結。
    1、“基智團”的工作。
    在費老師的指導下，第一季度的基金銷售改革工作取得了實質(zhì)性的進展。每季度重點基金投資策略報告、每月基金短語評價、基金對帳單、季度定投基金投資策略報告、每周基金時事短信發(fā)送、基金發(fā)行信息短信發(fā)送等各項工作都有條不紊地展開。
    3月份，在“銀華90基金”銷售過程中，做到及早安排、統(tǒng)一學習、互相競爭的局面，最終在本次基金銷售中，取得500多萬的成績，排名公司第五名。
    2、思考工作中存在的問題，妥善解決。
    每天下班回到家，安排自己十五分鐘的時間，回顧一天工作中的得失，發(fā)現(xiàn)工作中的薄弱點，對于存在問題進行思考，自己設法提出可行性方案，次日進行及時解決。
    二、20xx年第三季度。
    工作計劃。
    1、增強基金客戶的服務工作。
    目前，營業(yè)部需要從根本上轉變經(jīng)營模式，轉變傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務的過度依賴，需要將營業(yè)部轉變成真正的營銷客戶中心。那么，我們的服務就是至關重要的了。
    每季度舉辦特色基金投資俱樂部，每次會議都安排一個主題吸引客戶前來參加。會議中，我們將以基金投資的實例、分析解決客戶對于自己存量基金的疑問，并出具基金短語點評，從而使客戶對自己帳戶中的基金及時了解，適時采取必要的贖回措施。
    每次會議前，必須設計有針對性的調(diào)查問卷。會議結束后，必須對調(diào)查問卷及時進行梳理，了解客戶的內(nèi)在需求，將客戶需求進行登記并予以解決。
    目前，營業(yè)部的基金銷售工作遇到瓶頸，我們必須轉變思路，化危機為機遇，將自身能夠做好的事情做到最好。通過自己的努力，帶領營業(yè)部的基金銷售走出瓶頸。
    2、整理基金客戶名單，改進基金服務模式。
    對于個人而言，服務基金客戶必須細化手中客戶名單。將手中所有客戶分為重點客戶(資產(chǎn)大經(jīng)常購買基金)、核心客戶(偶爾購買基金)、普通客戶(持有套牢基金)。對于重點客戶必須每次溝通前打印基金持倉明細，根據(jù)營業(yè)部的基金短語評論，與客戶保持兩周一次的電話溝通;對于核心客戶，根據(jù)營業(yè)部的基金短語評論，每月保持一次電話溝通;對于普通客戶，將每月的基金短語評論寄送給客戶，并每月保持部分客戶的溝通工作。
    3、注重融資融券的業(yè)務學習，發(fā)展融資融券的客戶。
    隨著券商競爭格局日趨激烈，發(fā)展新業(yè)務的贏利模式也勢在必行。所以，今年融資融券新業(yè)務也作為了營業(yè)部重點考核的目標之一。
    在每天下午收盤后，利用半個小時的時間對融資融券業(yè)務及柜臺操作流程進行學習。遇到融資融券開戶需求時，掌握實際開戶流程，盡快分擔開戶柜員工的開戶壓力。6月30日之前，完成兩個融資融券客戶的開戶指標。
    作為營業(yè)部的一員，必須學習融資融券業(yè)務、發(fā)展融資融券客戶，為營業(yè)部的發(fā)展作出自己的貢獻。
    4、團隊成員互相支持，攜手努力共創(chuàng)佳績。
    心中理想的工作環(huán)境是團隊成員和諧共處、各項業(yè)務由成員牽頭組織學習并回答員工提出的疑難問題、部門之間互相支持幫助、學習成長熱情高漲的集體。
    作為營業(yè)部的一顆“螺絲釘”，雖然渺小，但是也能夠發(fā)揮自己的長處。在基金業(yè)務學習中，把握基金的特點，找出基金的賣點，安排讓“基智團”成員輪流主持學習，對每位成員的研究能力、組織能力、演講能力都會有所提高。
    通過書籍、微博等傳媒方式來吸收正面能量，然后在部門員工之間、營業(yè)部員工之間起到傳播正面力量的導體。
    5、完成六月投資分析考試，做到有計劃，有安排。
    6月11日，又是一次證券從業(yè)人員考試。我要利用現(xiàn)在起的兩個月時間，對學習章節(jié)、學習要點按“周”進行劃分，每周突出學習重點，把握書中的每一個知識要點，完成章節(jié)的練習題，爭取在六月完成投資分析的考試。
    在各位領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎，現(xiàn)將我第二季度工作情況總結如下：
    一、認真學習，努力提高。
    因為所學專業(yè)與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學習行業(yè)的相關知識，及銷售人員的相關知識，現(xiàn)在時代在不斷的變化，我們要在這個行業(yè)里面生存下去，就需要不斷的去學習，跟上現(xiàn)在的步伐。
    二、腳踏實地，努力工作。
    我深知網(wǎng)絡銷售是一個工作非常繁雜、任務比較重的工作。作為電子商務員，首先要把客戶放在第一位，做到以誠待人，明白他們的需求，面對難纏的客戶，也不要表露私人情緒，始終用微笑面對客戶，時刻謹記自己代表的是公司而不是個人。對于本職工作，要做到爛熟于心，不要面對客戶的時候反而回答不出問題。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
    三、存在問題。
    通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：
    1、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在這個過程中流失了很多的潛在客源，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。
    2、由于能力有限，對一些事情的處理還不太穩(wěn)妥。要加強努力學習銷售員的規(guī)范。
    總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。
    在這個季度里面，我看到了自己的不足，也明白自己哪些地方還需要改進。在以后的工作中我一定會發(fā)揚優(yōu)點，改正缺點，做一名合格的銷售員。
    四、對于這些我意識到的缺點，我會努力改正，對以后的工作的展望是：
    1.先做好老客戶的定期回訪，避免老客戶的流失，余下的時間去重點跟蹤那些有潛力的客戶。
    2.加強對于專業(yè)知識的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到有問必答。幫助他們解決一切問題，用真誠打動他們。同時重點加強學習全面綜合的理論知識和銷售技能。
    3.通過和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶，達到以一帶十的目的，同時做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。
    4.做好新客戶的開發(fā)吸引工作，不一定就每一個客戶都能做到銷售，首先我們要讓他們信任我們，然后慢慢的讓他們的客戶，成為我們的鐵桿客戶，至少在別人問到的時候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。
    5.做好大客戶的維持工作，在客戶關系里有個二八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產(chǎn)品，所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時擴大其他產(chǎn)品銷售。
    6.做好公司安排的工作，盡我們的最大努力去完成公司規(guī)定的任務，百折不撓，勇往直前。
    總而言之，希望下季度我們有更好的業(yè)績，公司有更好的結果。希望到年底時我們都能滿載而歸!
    時光飛射，光陰似箭，今天已經(jīng)步入了20xx年的第三季度，為了使本部門的工作更好的開展，也為了使部門的管理得到提升，現(xiàn)給我們走過的第二季度做一總結。
    上季度三個月(7-9)客房總收入為4790167，比年初制定的預計第三季度的總收入5341020，相差55萬。20xx年第二季度總收入為4494091元，20xx年客房收入比去年同期相比提升了6個百分點。雖然在客房收入方面沒有完成年初的既定任務，但是在部門各項工作中仍然存在可喜的成績。
    1.在對客方面，加大了拜訪的力度，增加了和客人的溝通和交流。使客人對酒店存在的一些建議和意見能及時的進行反饋和跟進，使客人更加的信賴于我們。在加大跟進賬單的問題方面，力度明顯大于以前，賬單相比都能及時進行補簽。
    2.在接待方面，順利完成了暑假期間的客房入住情況，接待各個旅游團體都能比較完善，在重要會議方面，完成了陽春市黨代會的接待工作。
    3.對于員工的素質(zhì)培訓方面，主抓的為禮儀姿勢和信息量的培訓。
    4.對于酒店安全隱患的整改，通過巡視酒店各個區(qū)域，對于各個區(qū)域增加了安全指引和提示等來完善。
    5.在月餅銷售方面，在全體員工的共同努力下部門完成了下達任務的95.6%，部門員工多數(shù)在下班后去拜訪客戶以及電話多次聯(lián)系客人，在此非常感謝在月餅銷售中部門所有的員工付出的辛苦和努力。前廳部員工在銷售100盒以上的有13人。
    1、加大部門員工的培訓工作，以對客服務方面的培訓，多加案例和實際操作為主。并且抓好檢查的工作。使部門的員工的對客人的服務水平整體提高(其中包括員工素質(zhì)，員工禮儀，工作規(guī)范等的培訓)。
    3、做好對客的溝通和拜訪工作，在第四季度陽春旅游相比較處于一個淡季，為了使客房的出租率能提高，加大單位和公司的拜訪，主要以會議團為住，大型會議的接待來提升客房的開房率。
    以上是前廳部在第三季度的一些總結和以后的工作安排，通過總結才能認識到部門存在的不足和可以提升的方面，在以后的工作中前廳部一如既往的和各個部門一起，做好溝通和協(xié)調(diào)，加大各個部門的合作關系，使部門工作更加完善，使生意更加興旺。
    大客戶銷售經(jīng)驗總結篇五
    時間如流水，不知不覺中，我進公司已快兩個月了，蘇寧作為全國電器銷售巨頭，在近兩個月里，我無論在工作和生活中都有許多收獲，在豐富了我工作經(jīng)驗的同時，也讓我的生活更加精彩。
    鑒于我這兩個月以來的學習，對公司的企業(yè)文化、歸章制度以及銷售的整個銷售流程有了更深入的了解，同時努力完全領導安排的工作，團結同事，把賣場的銷售工作做到最好。
    在工作上嚴格按照我司考勤制度上下班，在人流較大或節(jié)假日主動加班，上班期間認真華考本站′的企業(yè)精神。
    以顧客滿意為目標;用主人翁的意識真正做到“至真至誠，陽光服務”!
    為共創(chuàng)美好的蘇寧讓我們一起攜手共進吧!努力吧!
    政策和企業(yè)文化，并結合實際加以貫徹執(zhí)行，較好的協(xié)調(diào)各方面的關系，充分調(diào)動每一位工作伙伴的積極性，共同完成復雜的工作任務。
    總結銷售經(jīng)驗、提出建議、提高自己解決問題的能力。
    在這兩個月里，蘇寧讓我感受到了大家庭般的溫暖。
    同事們對我十分幫助，領導對我十分關心，使我在這個大家庭里不斷的成長、進步。
    隨著時間的流逝，在今后的日子里我相信通過我自己不斷的努力，會把我的思想水平和實際工作提升到一個更高的層次。
    作為全國零售行業(yè)的先鋒，我能成為其中一員感到十分榮幸。
    總之為了使蘇寧蒸蒸日上。
    我們勢必高喊：加油!第一!陪養(yǎng)并發(fā)揚：′執(zhí)著拼博，永不言敗′的企業(yè)精神。
    以顧客滿意為目標;用主人翁的意識真正做到“至真至誠，陽光服務”!
    為共創(chuàng)美好的蘇寧讓我們一起攜手共進吧!努力吧!
    時光飛逝，轉眼間牛年就快過去了，在工作這一年中，感受頗多，收獲頗多。
    從幾乎沒有工作經(jīng)驗的新手，到現(xiàn)在基本能獨立地完成一項工作。
    新環(huán)境、新領導、新同事、新崗位，對我來說是一個良好的發(fā)展機遇，也是一個很好的鍛煉和提升自己各方面能力的機會。
    “管理規(guī)范、運作有序、各司其職、兢兢業(yè)業(yè)、工作愉快”是我這一年來切身的感受。
    在此，首先特別感謝領導和同事們給予我的大力支持、關心和幫助，使我能夠很快地適應了公司的管理與運作程序，努力做好本職工作。
    回顧一年的工作，主要總結匯報以下幾個方面：
    在勞動紀律方面，遵守廠紀廠規(guī)，遵守部門管理制度。
    在思想方面，堅持一切從我做起，實事求是努力認真，以工作力求仔細為原則，積極主動做好本職工作。
    在工作方面，我兢兢業(yè)業(yè)、克勤克己，一切以工作為重，服從領導安排，認真完成班長交給的每一項任務;虛心向同事們學習，注重與同事們的團結協(xié)作，與同事們相處融洽;工作認真主動，按時按質(zhì)完成本職工作任務。
    在自身方面，我認真積累工作經(jīng)驗，注重專業(yè)理論知識的完善，以期能使自己的水平不斷提高。
    我深知，在工作中員工態(tài)度的端正、工作的仔細和耐心是工作效率與質(zhì)量的保證，員工工作環(huán)境的穩(wěn)定及自身工作經(jīng)驗的精熟是工作不受損失的唯一法則，在以后的工作中，我將一如概往地堅持上述工作原則，盡我最大的努力把我的工作做得更好。
    經(jīng)過這一年的工作，我學到了很多東西，同時也明白了很多的道理，我相信這些對我以后的工作都將大有裨益。
    盡管有了一定的進步和成績，但在一些方面還存在著不足。
    對于一個工作僅有一年的人來說，缺乏工作經(jīng)驗是最大的缺點，在工作中未能全面的考慮各方面的因素，不能很圓滑的處理各方面的關系;以及創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，這都有待于在今后的工作中加以改進。
    同志們：
    今天，我們在此召開公司xx年度迎兩節(jié)大干50天兩節(jié)銷售工作總結會議，我代表**百貨公司作以報告。
    經(jīng)過前一段時間的工作和大干50天的拼搏，我們預計完成全年銷售毛利平均計劃的*%，實際完成了*%，有近50%的銷售小組都已超額完成。
    排名前三位的部門是：生鮮部完成了105%，食品部102.7%，百貨部98.9%。
    xx年兩節(jié)銷售額計劃的完成，這樣的業(yè)績凝聚著全體干部員工的智慧和心血，在此，我謹代表**百貨向大家表示衷心的感謝和崇高的敬禮!下面就簡要總結一下xx年度兩節(jié)銷售的主要工作：
    一、經(jīng)營方面
    (一)抓好營銷策劃工作, 求新求變。
    由于**零售市場形勢的變化，xx年我們**百貨也在營銷策劃、促銷活動上下了功夫，目的是抓住元旦、春節(jié)兩大節(jié)日的銷售，我們推出了一系列的促銷活動：會員積分兌換獎品、抓獎、買贈、打折、特價、平安夜送平安果、幸運大轉輪、大型文藝會演、春節(jié)送對聯(lián)、送福字、送紅包、元宵燈會一條街銷售、情人節(jié)投許愿石羸現(xiàn)金卡、送玫瑰、裝飾巧克力一條街等等，這些活動都為商場的聚集人氣，擴大影響，促進銷售，起到了一定的拉動作用。
    因為我們在促銷策劃上面沒有什么經(jīng)驗，但經(jīng)過張經(jīng)理和同事們的努力，我們的促銷活動還是取得了一定的效果，我們相信我們的促銷活動會越來越多，越來越好的。
    良好的開端便是成功的一半。
    節(jié)日旺季過后，把工作的重點從旺季保供應轉移到淡季促銷售上來。
    堅持“有節(jié)借節(jié)，無節(jié)造節(jié)”，特別是做好“無節(jié)造節(jié)”的文章。
    爭取廠商支持，整合各類營銷資源，統(tǒng)一策劃營銷方案，統(tǒng)分結合地把握好營銷活動推出的時間、形式、規(guī)模和力度，放大營銷資源的促銷功能。
    (二)抓好商品的結構調(diào)整、庫存管理，爭取廠商的政策支持，適應市場消費需求。
    由于經(jīng)濟形勢的變化，銷售市場競爭格局的變化，今年的商品的結構、庫存是很難把握的，隨著兩節(jié)銷售旺季的到來，各部門經(jīng)理始終把商品結構調(diào)整、組織適銷對路商品，庫存管理最優(yōu)化作為一項重要工作來抓落實。
    各部門經(jīng)理主動對兩節(jié)銷售形勢進行了分析，對商品的結構、庫存進行了更加詳細的分析，按照優(yōu)勝劣汰的原則，抓好商品結構的調(diào)整、抓好庫存管理。
    生鮮部：部經(jīng)理與各組組長開會交談，研究要貨方案，最終的要貨量基本上是準確的。
    為了吸引的顧客，部經(jīng)理與供貨商勤溝通，基本做到了進價最低、售價低于興隆的進銷策略。
    另外還補充了不少新產(chǎn)品，例如糕點組的北京特產(chǎn)糕點、糯米糍;干果組的紅泥花生，低價位的冰糖、葡萄干;香腸組的十元一只的溝幫子熏雞、錦江香腸等等，都提高了銷售。
    2、食品部：根據(jù)今年的實際情況，調(diào)整了上貨量，啤酒、中低檔白酒、禮包系列按去年的75%;茅臺、五糧液、劍南春等高檔酒按去年的50%;食用油隨進隨買、調(diào)料飲料寧多毋少。
    兩節(jié)過后，看這個比例是正確的。
    為豐富商品品種，提高競爭力，又新進了黃金酒、進口品客薯片、好友趣系列薯片，吊爐花生、600g南方黑芝麻糊、砂糖系列、嬰兒顆粒面等等。
    3、百貨部：部經(jīng)理與各個小組分析現(xiàn)有的庫存情況，經(jīng)營情況，準確要貨，保證了節(jié)后庫存商品，無大量積壓、無斷檔現(xiàn)象。
    根據(jù)民俗，中國人在春節(jié)有更換生活日用品的習慣，百貨部將日用碗的種類達到了100多個品種，筷子達到了50多種，菜板規(guī)格40多種，不銹鋼、塑料盆60多種，使銷售得到平穩(wěn)上升。
    4、針紡部：與廠家溝通，爭取了一些特價商品：床上用品組的“108”元特價雙人被，銷售了近300條，并帶動了其它商品的銷售。
    5、鞋部：加強與各個聯(lián)銷商、供應商的協(xié)調(diào)，爭取的優(yōu)惠政策和促銷資源。
    例如童鞋組新組裝了一套北京，改變了形象，增加了銷量，平均完成計劃的108.1%。
    6、北京部：因原材料價格上升，商品價格偏高，購買力下降，整個北京行業(yè)都顯得冷清，各廠家銷售都較去年直線下降，部經(jīng)理與營業(yè)員每天考查市場，共同分析、探討。
    童裝組的天津童裝成了主打商品，價格適中、適合運動。
    又進了一種時尚的款式，使得童裝銷售非常樂觀，完成了計劃的91.3%。
    7、鐘文五金銷售和去年同期相比平穩(wěn)發(fā)展，五金組的彩燈品種多、數(shù)量大，銷售好于往年。
    二、管理方面
    xx年底，公司開始加強商場管理，除了在購物環(huán)境、業(yè)務流程的改善上下功夫外，各個環(huán)節(jié)都能從有利于經(jīng)營的角度、有利于顧客的角度出發(fā)，恪盡職守，協(xié)作配合，確保了公司運營秩序的正常穩(wěn)定，也收到了一定的管理成效。
    (一)環(huán)境改善。
    公司各部門各司其職，積極整治營業(yè)環(huán)境內(nèi)的不當之處。
    在大家的共同努力下，公司購物環(huán)境得到了一定程度上的改善。
    (二)提升服務。
    完善服務、規(guī)范操作、樹立形象，這是我們xx年底開始對員工的服務要求，在兩節(jié)期間提高了日常巡查的效果。
    應該說，目前一線員工的服務意識、責任心、主動性、服務規(guī)范執(zhí)行率、都較以往
    [page] 有了提升。
    (三)后勤保障。
    良好的銷售還需要強大的后勤保障工作。
    后勤的同志們在兩節(jié)期間做了大量的工作，加班加點、不計較個人得失，正是因為有了這樣的行為，我們的銷售有了強有力的后勤保障。
    節(jié)假日零款需求量大，財務科***提前準備了大量零款。
    貴賓卡銷量大，***面對r3card全新的流程，認真學習，完成了售卡任務。
    財務部的所有員工，幾乎天天加班，有時午餐、晚餐都沒有時間吃。
    2、兩節(jié)期間進貨量大，業(yè)務科的員工每天在北京前做票子，一坐就是一天。
    3、我商場保安人員少、任務重，春節(jié)期間他們保證了財務室售卡的安全性，還幫助糖果等組做些力所能及的工作。
    另外，消防安全是重中之重，他們對商場的消防設施、滅火器材、應急照明、疏散指示標志等每天都進行檢查，發(fā)現(xiàn)問題，立即解決，充分保證了兩節(jié)期間商場的安全。
    4、后勤主任、保管員、美工、電工等都盡職盡責，全力做好后勤工作，為一線的銷售奠定了堅實的基礎。
    (四)安全保障。
    xx年公司的各項安全防范工作依然有序推進，尤其是完善了相關緊急情況下的快速處置辦法，確保了公司兩節(jié)期間無重大事故發(fā)生。
    xx年12月24日、xx年1月24日的兩天延長營業(yè)期間，由于思想重視、準備周密、措施到位，整體經(jīng)營秩序穩(wěn)定有序，令人滿意。
    三、精神文明建設方面
    各位同仁，**百貨向大家表示誠摯地謝意!北聯(lián)百貨的一切都凝聚著你們的智慧、汗水、才干和艱辛。
    天道酬勤,是大家用勤奮、敬業(yè)、忠誠，鑄造了北聯(lián)百貨的今天，用青春和激情續(xù)寫著**百貨的新篇章。
    在這里我們發(fā)自內(nèi)心地向大家表示深深地敬意和感謝，員工朋友們，辛苦了!感謝大家在眾多公司中選擇了**百貨，感謝大家對**百貨的認可和信賴，不管你來自何方，相聚就有緣，知遇就有恩。
    大家的支持和信任是**百貨前進的動力。
    **百貨感謝大家對公司的忠誠和敬業(yè)，在崗位上規(guī)范操作，用千萬次的勞作提升服務質(zhì)量，每天用千萬次的重復動作創(chuàng)造卓越。
    酷暑激發(fā)更大熱情，嚴寒使你更加認真。
    ?**感謝大家強烈的責任感和愛店如家的工作態(tài)度，大家以公司為家，仁愛、細心。
    任務面前不撓頭，困難面前不低頭，工作中不計個人得失，服務中永不服輸，完善制度，把一次次成功的銷售看成新的起點;拾金不昧、助人為樂，把愛傳播，用行動傳播著**精神;大家的舉止言行都體現(xiàn)和宣傳著**精神，個個是**的活廣告，用行動為品牌增輝。
    生鮮部的營業(yè)員是一支過硬的隊伍，面對春節(jié)之前大批量來貨，大家都互相幫助，**、**、***等男員工都一馬當先地卸貨，送貨到庫房，女員工**、***、***等都主動接貨、看貨，體現(xiàn)了精誠合作的團隊精神。
    2、食品部經(jīng)營的商品決定了他們的勞動強度，而商場的男員工很少，裝卸的任務很重，**、***、**、***這四位男同志就主動地把力氣活承擔過來，哪里需要就到哪里，從不講條件要報酬。
    特別要說的是飲料組，自從***接任組長后，飲料組煥然一新，**積極配合組長工作，春節(jié)期間，百事、可口大朔3000多件，45噸多，幾乎都是候猛一人上的貨架，勞動強度可想而知。
    還有酒組的**，春節(jié)啤酒銷量大，克服了缺少男員工的困難，銷售完成情況非常好。
    奶粉組、罐頭組、補品組的全體人員商場哪里銷售需要支援，哪里就有她們的身影。
    3、百貨部的***、***、***、**、**、等員工經(jīng)常加班加點，一干就是一天。
    售后服務是銷售工作的延續(xù)，日常維修平時是通過貨站往返，春節(jié)期間停運，為了解除顧客的.后顧之憂，**主動把商品拿到廠家維修，得到了顧客的好評。
    ***的愛人開出租車，曾多次不計報酬往返帶返修商品。
    **拾到一個手機后，給顧客的親屬打電話及時交還顧客;***拾到貴賓卡一張，內(nèi)有余額二百多元，通過卡號，找到失主;***、**拾到女士包、錢夾交還失主。
    4、服裝部的***揀到皮包，內(nèi)有現(xiàn)金6600多元，完璧歸趙后顧客感激不盡;***拾到一個皮包，內(nèi)有現(xiàn)金100多元、手機一部，也第一時間交還失主。
    5、針紡部內(nèi)衣組、襪子組、精品組、床上用品組的營業(yè)員都自行加班，毫無怨言。
    6、鞋帽部的**積極主動做聯(lián)銷商的參謀，經(jīng)常犧牲個人時間，上網(wǎng)查資料、選款式，在服務上也是非常耐心熱情。
    ***撿到一條價值200多元的新褲子，主動尋找失主。
    7、鐘文五金部**、**、**主動到糖果組幫忙，而且認真負責。
    **、**、**、***曾多次到顧客家為顧客安裝調(diào)試，受到好評。
    **、***積極為部經(jīng)理提合理建議。
    在我們**不計較個人得失、加班加點工作、主動支援別的部門工作的員工比比皆是。
    **真誠地感謝大家為公司創(chuàng)造了巨大精神財富，積淀了濃厚地文化底蘊，為**的發(fā)展提供了智力支持和精神動力。
    **永遠不會忘記大家。
    四、存在問題
    (一)營銷策劃問題
    我們**百
    [page] 貨在營銷策劃方面還剛剛起步，經(jīng)驗不足，在營銷策劃的可行性研究、策劃活動的多樣性、活動所造成的轟動程度、換位思考方面做的不夠。
    (二)商管方面問題
    我們有的營業(yè)員在顧客看商品時，不主動上前介紹商品，而是在觀察顧客是否會購買，顧客不詢問價格，就不主動介紹商品。
    2、兩節(jié)期間，忙于銷售，員工違紀現(xiàn)象時有發(fā)生
    由于兩節(jié)期間，大家都忙于銷售了，員工紀律方面就疏于管理，站姿不標準、會客交談時間過長、打手機、嘮閑嗑、嚼口香糖現(xiàn)象都有發(fā)生。
    兩個月內(nèi)出現(xiàn)違紀27人次，一級違紀24人、二級違紀2人、三級違紀1人。
    3、執(zhí)行規(guī)章制度的嚴格性、堅決性不夠
    商管工作需要持之以恒，商場的形象需要大家一點一滴的工作來保持的。
    4、商場衛(wèi)生工作還需加強
    商場的衛(wèi)生是我們商場的臉面，我們前一階段加強了商場衛(wèi)生的監(jiān)管力度，取得了一定的效果，但最近衛(wèi)生情況又有退步，希望大家提高這方面的意識，集體行動起來，讓我們的**更干凈、更漂亮。
    (三)客服退貨問題
    客服退貨應該提高效率，而且應該果斷。
    只要顧客的退貨要求是合理的，就應該及時簡單的予以退貨。
    我們現(xiàn)在的做法是，即使是我們的商品有殘缺，符合退貨的條件，我們的員工有時因為個人的得失，而不愿給顧客退貨。
    這樣辦事沒有效率而且嚴重影響我們**百貨的信譽和形象。
    我們應該換位思考一下，如果你是那個顧客，你遇到這種情況，你會怎么想?
    (四)員工業(yè)務培訓，提高服務水平問題
    一是要抓好新員工的上崗培訓;二是要抓好在崗員工的培訓。
    當我們站在新的起點，面對新的目標，相信在座的各位都在思考：我該怎樣帶領我的團隊努力去完成公司下達的各項任務。
    那么，在此我向各位部門經(jīng)理提幾點要求：
    一、以提升經(jīng)濟效益為中心開展各項工作。
    應該說，今年的競爭非常激烈，今年的任務非常艱巨。
    要實現(xiàn)目標，我們就必須將所有的精力都集中到經(jīng)營上來。
    我們要認真思考與經(jīng)營有關的問題，不斷出新思路、新舉措，努力把經(jīng)營搞上去;對經(jīng)營中發(fā)生的問題要抓住重點，抓住關鍵，認真分析原因，找出癥結所在，對癥下藥;對于銷售動態(tài)要在第一時間掌握，對于銷售數(shù)據(jù)要仔細分析，總結規(guī)律特點，積極改進工作。
    二、培育和鍛造一支素質(zhì)高的干部、員工隊伍。
    我時常在想，**百貨要保持長久領先，就一定要有一支素質(zhì)高的隊伍。
    何謂素質(zhì)高，我以為應該具有下列特點：敬業(yè)、踏實，有激情、肯吃苦，愛思考、能創(chuàng)新，懂經(jīng)營、善管理。
    當然，對于不同層面的員工，標準程度會有不同，但大的原則就是上面一些，希望各位能不斷學習，努力充實自己，為公司貢獻的力量。
    三、確定高起點的對比企業(yè)，努力縮小差距。
    俗話說，榜樣的力量是無窮的。
    對企業(yè)而言，就要確定一個明確的對標企業(yè)，不斷跟蹤、了解它的長處、它的動態(tài)，并經(jīng)常自我對照，進而針對自身的薄弱環(huán)節(jié)和不足加以改進和修正。
    今天，我們正式提出對比企業(yè)，那就是***。
    希望大家能從經(jīng)營、管理、營銷、服務等多方面搜集和了解它們的信息，并結合自身的實際特點，加以學習借鑒，以提升公司整體的經(jīng)營管理水平。
    四、嚴于律己，做好表率。
    各位都是公司的管理人員，肩負著全體員工的信任。
    相信員工們也都用雪亮的眼睛看著我們，因此，我們一定要嚴格要求自己：要求員工做到的，我們首先要自己做到;禁止員工做的，我們自己決不能去做。
    同樣，各位多多少少手中都有一些權利，但切記不能，一定要做到清廉、正直、敬業(yè)、勤勉。
    希望各位都能以飽滿的工作熱情、沖天的工作干勁和有效的工作方法做好本職工作。
    同志們，xx年兩節(jié)銷售目標計劃的完成固然可喜，但我們決不能沉湎其中，新一年的戰(zhàn)鼓已經(jīng)擂響，沖鋒的號角也已吹起，就讓我們抖擻精神，眾志成城，用我們**人的智慧和勇敢去開創(chuàng)一片嶄新的天地!
    謝謝大家!
    大客戶銷售經(jīng)驗總結篇六
     很多銷售人從事銷售數(shù)年無甚成就原地踏步，一些人剛入銷售行當卻如魚得水游刃有余。有經(jīng)驗的人士知道，商務銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，既有偶然性因素更有規(guī)律性因素，偶然性因素是運氣，規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營銷工具的選擇、專業(yè)程度、細節(jié)把握、價格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務等一系列扎實有效的工作。所以注重銷售工作的“系統(tǒng)性”越發(fā)重要，從客戶信息收集、引導溝通、客戶管理等一攬子均需耐心細致處置，斷不可浮躁，因為幾乎所有的銷售卓越者都要經(jīng)過扎實的前期基礎工作到客戶量積累這一過程。
     銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶，即判斷銷售機會的存在，那么如何搜尋目標客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標客戶?十年前有句名言：“到有魚的地方去釣魚。”市場中充斥著眾多的銷售信息，在目標客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果。所以一定要找準目標客戶。下面是本人的一些常用方式：
     1.定向廣告：
     數(shù)據(jù)庫：向目標客戶群定向發(fā)送廣告;e-mail或者短信，吸引客戶關注;
     2.網(wǎng)絡群體：通過行業(yè)論壇/qq群認識朋友;
     這種方法是業(yè)務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行客戶尋找，可以通過業(yè)務員的熟人、朋友等社會關系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。但很顯然通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機會，如果對這些信息全部進行跟進的話，必然會造成公司資源的浪費，并錯失真正的銷售機會。所以這里首先就有個收集信息和篩選客戶的步驟。詳細的判斷和篩選詳見最后一部分。
     撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。因此，電話營銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要設法找到你要找的關鍵人。如何找到關鍵人呢，經(jīng)常在電話營銷不知道找具體負責人姓名時，前臺往往拒絕轉接，大公司尤其如此。所以先最好了解到該部門負責人的姓氏最好。若不能，這時建議你直接說找“企劃部”或者“市場部”;若當前臺問你找哪位這時一般可以說“你們企劃部剛剛給我電話時很急，沒聽清……”，如果前臺非要知道要找的人具體姓名時才轉接時，這樣你可以多試，一直打到她轉接為止。這樣比較有技巧性。一般不建議撒謊欺騙前臺說“認識誰誰”，因為一旦前臺追問你會很難堪。
     要與潛在客戶建立關系，首先需要聯(lián)絡上潛在客戶，這就需要有正確的方法進行有效的事先預約。
     1.細致了解要打電話的客戶的背景和你的說辭;
     2.確定要找的`對口人;
     3.形成如何介紹公司產(chǎn)品、應付客戶各種常見疑問的簡明扼要的話術，將之爛熟于心。比如：如果前臺小姐擋路怎么辦?如果客戶說沒時間、不感興趣怎么辦?你可以針對可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準備。
     4.與客戶電話交談時一定要把握住兩點，一定要明確，這樣才能有的放矢：
     a.表示充分地了解并能滿足客戶需求;
     b.要向客戶提出面談請求;
     5.注意選擇合適的電聯(lián)時間，具體選擇聯(lián)絡的時間，則視具體情況而定。一般不選擇在飯前和剛上班的時間點。
     6.最好自己能說出見面的選擇時間，這種方式可以避免模糊的信息。比如，約見時不要說“您看我們何時方便見面聊聊?”而應該說：“您看這周二或周四哪天您方便?”這樣具體到哪一天客戶就會下意識在這兩天中做出選擇。
     要知道你見客戶代表著公司形象，故拜訪之前整理自己的著裝，做到給人看上去很專業(yè)很干凈;再者準備好自己的卡片，公司資料;最后，把必要的銷售文件工具準備齊全，銷售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說明書、個人名片、筆記本、鋼筆等。
     銷售工作實際上就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯失銷售機會。那么，如何贏得客戶，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。而溝通則必須借助一些工具。
     很多新進業(yè)務員，在陌生拜訪時對企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。若要輕松解釋公司情況，您可以選擇“企業(yè)影像名片”。例如，中匯傳媒就推出了“企業(yè)影像名片”服務。所謂“企業(yè)影像名片”，就是基于陌生拜訪、和移動視頻終端基礎上的短片。在拜訪客戶的時候在短時間內(nèi)讓對方有身臨其境的感覺，以達到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪時對企業(yè)規(guī)模、形式介紹時候的麻煩。
     如何估計與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本情況。事實上，針對已開發(fā)的客戶，在經(jīng)過一次或若干次的拜訪后可根據(jù)各種信息進行綜合評判，制作專門的評判表格，各細項可以是公司規(guī)模、需求迫切程度、需求明細，不僅如此，還要仔細了解對方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛好、近期的諸如結婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。
     基于客戶綜合情況的分析，一般按abc三類進行劃分。
     a級，最近可能達成交易的目的;
     b級，不久的將來可能達成交易目的;
     c級，可能性不大的客戶。
     也許此刻沒有合作機會，但建議與客戶保持聯(lián)絡，因為以后說不定哪天你們就有合作的可能了。然后我們每次客戶溝通的時候會對照此表補充相關信息。與客戶保持長久的聯(lián)絡。當你的a類客戶越來越多到時候，你的成功將輕而易舉。
     作為一名出色的銷售人員，要懂得，我們做銷售要有目標，有計劃。而在這個目標與計劃的基礎上，首先就是開發(fā)客戶，沒有客戶，你就無法開展工作。找客戶資料的方法有很多，有黃頁、在廣告上尋找的方式，還可以在網(wǎng)絡上搜索一些聯(lián)系方式。像搜客通這個專門搜索客戶資料的工具，就可以幫你找到更多的客戶信息。
     找好客戶后就是準備工作了!精神、物質(zhì)的準備，電話溝通的技巧等等，然后就是尋找客戶的需求，展示并說明自己的產(chǎn)品，促成成交。這就是整個銷售的一個過程。在這個過程中，客戶資料是一個關鍵。
     作為銷售人員，最基本的就是客戶資料，準確、大量的客戶資料是業(yè)務員潛在客戶來的源，也就是業(yè)績提升的根本。但是找客戶資料也是有一點的方法技巧可尋的，以下幾種供大家參考：
     1.網(wǎng)絡查詢法。我們正處在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時期，在銷售中這個工具必不可少，
     a、求購信息查訊法。就是在b2b網(wǎng)站查訊求購信息。
     c、論壇查詢法，也就是通過行業(yè)論壇查詢，找到論壇中的客戶。
     d、博客查詢法，也就是通過博客文章找到客戶。e、關鍵字查詢法，也就是通過搜索引擎查詢。
     2、廣告軟文媒體收集法。這種方式比較適合經(jīng)常做廣告的行業(yè)。比如：保健品，藥品的原料商，可以和保健品藥品成品生產(chǎn)商聯(lián)系。
     4、主動出擊短信收集法。這種方法投資少，客戶有興趣也可找上門。
     5、同行資源滲透法。也就是跟著同行找客戶，有同行的地方和同行競爭，爭取客戶。
     希望通過以上的方法和方式能讓我們每個業(yè)務員都能成為出色的成功者。
    大客戶銷售經(jīng)驗總結篇七
    20xx年上半年銷售季度，漸進尾聲，許多銷售人員都開始著手撰寫09年上半年銷售工作總結。上半年銷售工作總結怎么寫呢?其實很簡單，具情寫作方法大家可以參考以下這篇優(yōu)秀的銷售工作總結范文。
    來到市場部工作已有三個月。在這三個月的時間中，領導給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的業(yè)務，同時更感受到了市場部領導們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關懷的溫暖，感受到了市場部人“不經(jīng)歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機會成為市場部的一分子而榮幸和高興。三個月以來，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報。
    由于崗位的職責目前我的工作重點：一是在于服務，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務更應迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務奠定了良好的基礎。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監(jiān)控市場動態(tài)，為維護市場秩序和客戶管理提供相關建議等。在領導和同事的指導協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。二是產(chǎn)品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關銷售管理制度，對相關部門進行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價;對銷售市場進行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領導交辦的其他工作。
    通過完成上述工作，使我認識到一個優(yōu)秀市場部員工應當具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
    在部領導的正確指導和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務。
    短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優(yōu)秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：
    2、由于多種原因，有時對于工作中相關問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。
    3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進一步加強。
    4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。
    我認為：勇于承認缺點和不足并正確認識，在以后的工作和生活中不斷加以改進，對于自己來講是開展好工作的前提和保證。
    以上是我個人任職市場部工作以來的小結，也是我個人20xx年上半年工作總結，不足之處，請領導指正。
    大客戶銷售經(jīng)驗總結篇八
    11月18日至11月19日，深圳營業(yè)部全體同事在公司人力資源部組織下，參加了深圳市浦瑞企業(yè)管理咨詢公司舉辦的金融業(yè)大客戶營銷技巧培訓。短短兩天的培訓，卻給我們帶來了思想的一次革新，讓我們較為系統(tǒng)地學習了目前金融業(yè)最為先進和實用的銷售理念與技巧。
    接到參加培訓的通知是在半個多月前的事了，當時，大多數(shù)同事對于此次的培訓都是持著一種懷疑與猶豫的心情與態(tài)度。為什么呢，因為此前大伙參加各種內(nèi)容的培訓也為數(shù)不少，但是總體感覺，大多數(shù)培訓都重理論輕實踐，與實際工作有著不小的脫節(jié)，所以此次培訓到底能帶給大家什么呢，大家心里都在懷疑與期待。
    11月18日，銷售培訓正式開課了，培訓講師從上海遠道趕來，是友邦保險的一位金牌銷售員。有著多年的一線銷售經(jīng)驗與培訓經(jīng)驗，且業(yè)績十分突出。因為此次培訓課是公開課，所以到場的不止我們西部證券一家單位，交通銀行，招商銀行，國都證券等不少在深圳地區(qū)有一定知名度的金融機構均派人來參加了此次培訓。
    看到課程的培訓教材聽了講師的開場白之后，我們對此次培訓開始有了興趣。此次培訓的內(nèi)容完全針對實戰(zhàn)，是培訓講師他個人及他那個集體在十幾年一線金融產(chǎn)品銷售工作中經(jīng)驗的積累與總結。從如何接近客戶，再到怎樣識別客戶的類型，然后是如何挖掘客戶的需求，最后是怎樣處理異議，怎樣贊美，如何成交等等。隨著講師將自己多年的經(jīng)驗精彩講述出來的同時，我們的興趣慢慢地越來越高，思維緊緊地跟隨著講師每一條方法與經(jīng)驗的講述，與每一個經(jīng)典案例的列舉。隨著培訓的不斷深入，漸漸地我們發(fā)現(xiàn)，以往許多固有的理念與方法不是最好的，有的甚至是完全錯誤的。逐步的，我們的腦海中對于金融產(chǎn)品的銷售有了重新的認識，對銷售方法有了更全面的了解與掌握。
    大家對培訓越來越投入，不時地發(fā)問，不時地討論，完全忘記了剛上完五天班的辛苦與疲勞。很快地，兩天的培訓時間就這樣的度過了，完全沒有以往培訓時killtime的感覺。大家對培訓也越來越認真，在培訓過程討論比賽環(huán)節(jié)中，我們營業(yè)部同事組成的兩個小組以認真的討論、優(yōu)秀的發(fā)揮，在七個小組中排名前兩位。
    兩天的培訓結束之后，回想這兩天當中，雖然大家放棄了休息的時間，放棄與家人團聚的時間，但大家心里仍是滿意與喜悅的。因為我們感覺兩天的時間里收獲很多，而且相信這只是個更大收獲的開始。
    作為營業(yè)部市場拓展部的工作人員，我感覺此次培訓的內(nèi)容與我們的工作非常接近，對我們的工作有著很強的指導作用和借鑒意義。在此次培訓之后，我們打算將此次培訓的筆記整理好，形成文字，將一些特別重要的內(nèi)容更是要形成表格張貼出來，在每天的工作當中更好地提醒自己。而且在今后的市場開發(fā)過程中，我們要將今天培訓中所學習到的東西融會貫通于工作當中，相信會有不錯的成績。對于今后進入營業(yè)部的員工，也要用此次培訓的內(nèi)容培訓他們，更好地開展工作。
    感謝公司為我們帶來了這么好的培訓。
    大客戶銷售經(jīng)驗總結篇九
    本文就工業(yè)品銷售技巧進行介紹，就工業(yè)品銷售中如何開發(fā)新客戶進行探討。
    在銷售開始的時候，或者說，我們總是要開發(fā)新的客戶，這個時候我們會面臨著一個問題：
    誰是我們的潛在客戶？
    因為如果我們不弄清楚這個問題，我們將會無功而返。
    什么是合格的客戶？
    1．有購買需求，我們不可能給一個家庭主婦推銷plc，或者給一個化工生產(chǎn)的工廠推銷intel的芯片，這是顯而易見的事情。
    需求有兩個方面來明確：
    （1）產(chǎn)品本身設計思路，和產(chǎn)品的市場定位策略，為我們提供了一個被動的需求。
    （2）客戶的應用需求，這是一個具體的，而且會有多變性的需求，并且從市場角度來考慮我們認為銷售的過程同時是對客戶的需求的新的了解過程。
    2．有購買能力，顯然，我們的產(chǎn)品是他們所需的，但是，如果價格或者交貨周期及由于客戶資金周轉的問題而造成了無法采購的話，這就屬于購買能力的問題了。合格的客戶是一定有購買能力的，但是，并不代表他就會購買你的產(chǎn)品，因為即便價格他給的起，但是也不會有人就會給，而且符合需求的產(chǎn)品在這個競爭的年代并非獨此一家。
    3．有購買決策權。
    事實上，大部分我們接觸的客戶方代表沒有決策權。
    在我們的銷售過程中，我們發(fā)現(xiàn)，由于客戶方的有實際決策權的人，往往都是委托工程師或者采購工程師來與我方進行洽談，但是，這些人并沒有決策權，但是，他們卻是有很好的建議權，作為銷售人員，必須明確誰是決策的人，否則如果競爭對手方的銷售工程師與決策者有較多的溝通，那么你的與建議權者的再多溝通可能毫無意義，除非說你的對手不符合前面兩個問題的解決。
    如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？
    這個社會是一個信息社會，我們對信息的理解正在于我們?nèi)绾潍@得潛在客戶的情況，使我們能夠有目的的進行銷售工作，而不是盲目的去拜訪。
    通常我們可以采用的渠道包含以下：
    1．專業(yè)期刊雜志，這里提供了客戶的項目信息，以及一些客戶單位的發(fā)展動態(tài)。
    2．公司名錄，這是一個簡單的信息，基本上用途不大。
    3．電話黃頁，這里提供的是電話號碼和地址，但是，我們可以確定這是一個行業(yè)潛在客戶。
    4．internet搜索，這里提供了客戶的比較詳細的資料，需要來了解以下客戶的情況。
    5．非競爭的銷售人員信息了解，這里提供的信息可能價值會高一些，因為他可能介紹了具體負責這些問題的具體的人。
    6．公司內(nèi)部的客戶主動詢價，這是最好的潛在客戶。
    7．展會，研討會，這里我們可以認識一些人以備今后聯(lián)系時候方便。
    8．老客戶推薦的客戶，這是他們一個行業(yè)里的或者還有私人關系，這也是高價值的客戶。
    式獲得。
    10．朋友推薦的客戶，這同樣屬于高價值客戶。
    11．其它合適的方式。
    我們可以看到4—8項方式獲得的客戶信息相對有較高的應用價值，但是比較好的方法是我們能夠采用一個客戶評估系統(tǒng)來評估這個客戶，評估的標準就按照合格客戶的標準來進行。
    客戶評估系統(tǒng)。
    目的：為了尋找合格的客戶。
    評估要素：
    行業(yè)：
    信息源：
    客戶公司規(guī)模：員工規(guī)模銷售額。
    客戶生產(chǎn)技術描述：
    客戶的信用等級：
    客戶的項目信息描述：
    負責部門：負責人：電話：分機：地址：
    公司性質(zhì)：外方獨資（所屬國家：）合資企業(yè)國有企業(yè)民營企業(yè)。
    我們在上面這些要素的獲得中必須同時需要建立一個評估原則：
    潛在客戶的邏輯評估標準：
    標準1：
    符合：
    以上問題的回答可以為我們提供參考：客戶方有沒有潛在需求。
    然后是需要具體去客戶方進行了解的問題，即，通過拜訪，先與客戶建立關系，然后了解客戶的其它問題，圍繞客戶存在購買力否與客戶方談判代表有無決策權，誰是決策者著兩個問題展開。
    標準2：
    符合：是產(chǎn)品的應用部門+是采購的決策者+需要產(chǎn)品。
    標準1+標準2=一個合格的潛在客戶。
    當然，我們還可以設計更符合本身產(chǎn)品特征的標準來評價客戶，因為項目信息是一個方面，備件、改造是另外的應用。
    即便近期沒有計劃，我們也可以讓客戶了解產(chǎn)品，總有一天他會用到這樣的產(chǎn)品，特別是我們發(fā)現(xiàn)其實他符合我們的產(chǎn)品行業(yè)定位和技術的情況的時候。
    一個銷售代表，應該經(jīng)常保持對潛在客戶發(fā)現(xiàn)的敏感度，這包括以下方面：
    1．對陌生的行業(yè)，他可能隱藏我們未知的應用需求。
    2．對已經(jīng)有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。
    3．對同行業(yè)的競爭對手的情況的了解。時間：2010年1月16日。
    什么是工業(yè)品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過提問（如：spin的背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題），發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿足他們的需要的過程。這是工業(yè)品銷售人員應當具備的一個基本功。
    銷售陳述一般可以在以下兩種場合中進行：針對單個客戶或者針對團體客戶，如：產(chǎn)品介紹會。一個成功的工業(yè)品銷售陳述需要注意以下幾個方面：
    第一：產(chǎn)品的利益永遠是銷售陳述的重點。
    但需要注意以下幾點：
    1）確保解決方案和產(chǎn)品利益要與未來客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。
    2）針對客戶中的不同角色的關注點（高層決策人關注利益、技術人關注特性、使用人關注功能）對銷售陳述的重點進行調(diào)整。
    3）向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產(chǎn)品優(yōu)點和利益。
    第二：使銷售陳述變得妙趣橫生。
    產(chǎn)品陳述需要遵循aida的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動。
    首先你必須要吸引住銷售對象的注意力，引起他們的興趣。要達到這個目的，除了針對銷售對象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價值外，你還必須使你的銷售陳述變得生動有趣起來；同時充分調(diào)動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。
    第三：使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來。
    可以通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。
    第四：證明性銷售陳述更有力量。
    銷售陳述中可借助第三方來證實你的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益1）讓事實說話：圖片、模型、vcd等都是最好的選擇方法；2）讓專家說話：權威機構的檢測報告或專家的論據(jù)；3）讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計資料及與競爭者的比較資料；4）讓公眾說話：來自媒體特別是權威報刊、雜志的相關產(chǎn)品報道；5）讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。
    第五：你還應該做一些紀錄。你必須帶著一本看起來很專業(yè)的筆記本，在你和銷售對象討論的過程中，用它來紀錄一些重要的東西。通過記筆記，你的客戶就會覺得你很重視他的意見，這樣你們的討論會顯得更加專業(yè)。
    第六：針對銷售團體客戶的銷售陳述。
    除以上幾點以外，還需要注意以下幾個方面：
    一）最好給陳述內(nèi)容寫一個提綱，產(chǎn)品的特點利益是介紹會的重點，其它根據(jù)重要性排列依次是：1）產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢；2）與你合作過的重要客戶名單；3）公司的質(zhì)量保證和資格認證；4）公司的規(guī)模歷史等等。要根據(jù)產(chǎn)會議的時間長短，對演講內(nèi)容作出合理的安排，確保最重要的內(nèi)容得以充分的闡述，其它不重要的內(nèi)容一筆帶過。請記住kiss法則（keepitsimple，stupid）。
    另外在給團體客戶銷售陳述前，一定要自己先預演，甚至多次預演。如果沒有認真地預演過，很容易在實際陳述時出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。
    三）另外要根據(jù)與會者的角色不同，對陳述內(nèi)容進行安排。一般來說，企業(yè)高層更關心的是產(chǎn)品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴大、成本降低等等，那么你應該在利益上做足文章，突出帶來的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。
    而技術人員對產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標準和解決方案的優(yōu)勢感興趣，如果你的關鍵人中是有技術背景的，不妨對這些問題作更詳細的敘述。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時間越少，如果有人提出太多的問題，建議會后單獨與他進行討論。
    四）最后留夠提問和討論的時間，以集中討論客戶關心的問題。有三種情況要注意：一是客戶提的問題太簡單，不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。二是客戶提的問題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準，需要回去查一下才能給一個準確的答案。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競爭對手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問題非常好，不過需要比較長的時間來討論，我們最好以后再詳細談談這個問題?！?BR>    五）演講的ppt文件除每張都加上公司標志（logo）外，最好把客戶的公司標志也列在其中，使得看起來是給客戶定做的一樣，這也會給客戶一個對其很重視的強烈暗示。
    六）事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內(nèi)容。但對于公司的秘密或可能帶來法律問題的內(nèi)容（如對競爭對手的貶低），不適合有書面的形式交給客戶。
    調(diào)查顯示，銷售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產(chǎn)品，那么在三天以后，銷售對象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進行產(chǎn)品演示的話，你就會有百分之六十五的印象，很大的機會獲得銷售成功。所以成功的銷售陳述還必須與銷售演示結合起來運用，才能取得良好的效果，這里就不做進一步詳述，可參見筆者的另一篇文章“工業(yè)品銷售——產(chǎn)品演示建奇功”。
    大客戶銷售經(jīng)驗總結篇十
     在學習了，電話營銷的過程中我才發(fā)覺做銷售的最主要是怎么樣跟客戶溝通，當你拿起電話想要打電話給客戶的時候，你首先有沒有想過要跟客戶說些什么?客戶才會跟你繼續(xù)說下去，而且還會問你很多的問題，才會相信你從而永遠變成你的忠實客戶，并且是依賴性的客戶。
     在打電話中最能看的出一個人的品質(zhì),一個人內(nèi)心的世界,在打電話中你可以表露的明明白白,無論你平時怎樣掩飾.那么,我們所撥打的每一通電話當中,是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會在電話當中傳達給對方. ，我知道在市場競爭日趨激烈的今天，學習電話營銷的同學，深切地感受到電話營銷工作難做。
     尤其是在與客戶溝通受阻后，如何做好客戶思想工作，努力爭取客戶最終選擇我們公司的產(chǎn)品，我覺得其中存在一個溝通的技巧。
     下面是電話營銷的幾點膚淺認識。
     1、充分準備，事半功倍。
     在每次通話前要做好充分的準備。
     恰當?shù)拈_場白是營銷成功的關鍵，所以在營銷前要準備相應的營銷腳本。
     心理上也要有充分的準備，對營銷一定要有信心，要有這樣的信念：“我打電話可以達成我想要的結果!”。
     2、簡單明了，語意清楚。
     通話過程中要注意做到簡單明了，盡量用最短的時間，將營銷的業(yè)務清晰的表達清楚，引起準客戶的興趣。
     說話時含含糊糊、口齒不清，很容易讓通話對象感到不耐煩。
     3、語速恰當，語言流暢。
     語速要恰當，不可太快，這樣不但可以讓對方聽清楚所說的每一句話，還可以幫助自己警醒，避免出現(xiàn)說錯話而沒有及時發(fā)現(xiàn)。
     另外，說話時語言要通順流暢，語調(diào)盡量做到抑揚頓挫，并要做到面帶微笑，因為微笑將會從聲音中反映出來，給人真誠、愉悅的感覺。
     4、以聽為主，以說為輔。
     良好的溝通，應該是以聽為主，以說為輔，即70%的時間傾聽，30%的時間說話。
     理想的情況是讓對方不斷地發(fā)言，越保持傾聽，我們就越有控制權。
     在30%的說話時間中，提問題的時間又占了70%。
     問題越簡單越好，是非型問題是最好的。
     以自在的態(tài)度和緩和的語調(diào)說話，一般人更容易接受。
     5、以客為尊，巧對抱怨。
     在電話營銷過程中，常常會聽到客戶對我們電信的抱怨。
     那么，如何處理抱怨電話呢?首先，應該牢記以客戶為尊，千萬不要在言語上與客戶發(fā)生爭執(zhí)。
     其次，必須清楚地了解客戶產(chǎn)生抱怨的根源。
     最后，應耐心安撫客戶的心，將燙手山芋化為饒指。
     一般情況下，如果客戶反映的問題在自己的職權范圍內(nèi)能夠解決，那么就立刻為客戶解決;如果在自身的職權范圍內(nèi)無法解決問題就馬上向上反映，直至問題得到妥善解決。
     總之，電話營銷絕不等于隨機地打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。
     要想讓客戶輕松地體會到電話營銷的價值，我覺得溝通的技巧十分重要。
     由于參加工作時間不長，我的營銷技巧還很不成熟，在以后的工作中，我將更加努力，更加虛心地向同事學習。
     路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索
     聽完老師的課，感受頗多!小事成就大事，細節(jié)成就完美!
     對待客戶，我們用八個字來形容：微笑，熱情，激情，自信!特別是在和客戶的溝通，要注意諸多細節(jié)，還有最基本的話術!我們都要有一個充分的準備，所謂：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆“。
     王家榮老師說：“問題是我們最好的老師?！?BR>     銷售是個很有趣的工作，每天都會面臨許許多多的挑戰(zhàn)，客戶說“我考慮考慮、考慮一下”,是我們銷售人經(jīng)常會聽到的`一句話。
     面對這句話，有的人會非常的泄氣或沮喪，覺得又碰到了一個非常困難的問題;有的人會非常的積極和自信，覺得又增加了挑戰(zhàn)和提升自我的機會。
     是問題?還是機會?取決于我們自己的選擇和定義。
     而我們對事件的定義，往往就是我們會得到的結果。
     也或許他隱藏了某些其它的東西(隱含)。
     所以我們銷售人需要深入分析，客戶到底是屬于哪一種類型，然后我們根據(jù)具體情況再做出適當?shù)奶幚?，這并沒有一個固定的答案，需要的是我們銷售人靈活的應變。
     小小的一句話，內(nèi)含卻千變?nèi)f化，所以需要我們銷售人細心聆聽，積極探詢，多了解客戶真實的感受，然后幫助客戶做出明智的決定。
     要想在電話營銷方面取得更大的成就，就必須具備專業(yè)、熟練的技能!電話，是一個無處不在的溝通工具。
     對于從事銷售工作的專業(yè)人員來說，電話也是最棒的最有效的最便利的溝通工具之一。
     我們都接聽過無數(shù)個電話，但對于在電話中需要掌控的一些事項，我們真的注意到了嗎?一個電話的通話時間可能有三五分鐘，也可能十多分鐘，也可能有短短的不到一分鐘。
     無論通話的時間長與短，也無論是何種的溝通電話，在電話中溝通的過程和要注意的事項，基本都是相同的。
     如何打好我們的電話?如何利用好我們的電話?對電話銷售人員來說是非常重要的。
     總之，電話營銷絕不等于隨機地打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。
     要想讓客戶輕松地體會到電話營銷的價值，雖然我還沒親身體會過，但我覺得溝通的技巧十分重要。
     這就是我學了電話營銷之后所得的體會。
     讓我們擁有足夠的自信來做好自己的工作，創(chuàng)造一個自己的舞臺!
     愛自己的工作，愛自己的團隊，愛自己的公司。
     實習是每一個大學畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。
     套用前中國國家足球隊主教練米盧的一句話“態(tài)度決定一切”。
     有了正確的態(tài)度，才能運用正確的方法，找到正確的方向，進而取得正確的結果。
     具體而言，我對工作的態(tài)度就是選擇自己喜愛的，然后為自己的所愛盡自己最大的努力。
     我一直認為工作不該是一個任務或者負擔，應該是一種樂趣，是一種享受，而只有你對它產(chǎn)生興趣，徹底的愛上它，你才能充分的體會到其中的快樂。
     我相信我會在對這一業(yè)務的努力探索和發(fā)現(xiàn)中找到我工作的樂趣，也才能毫無保留的為它盡我最大的力量。
     其次，是能力問題，又可以分成專業(yè)能力和基本能力。
     專業(yè)能力決定了你適合于某種工作，基本能力，包括自信力，協(xié)作能力，承擔責任的能力，冒險精神，以及發(fā)展?jié)摿Φ?，將直接決定工作的生命力。
     一個在事業(yè)上成功的人，必是兩種能力能夠很好地協(xié)調(diào)發(fā)展和運作的人。
     一段時間下來，我發(fā)想自己電話打得也不少，可是聯(lián)系業(yè)務的很少，幾乎沒有。
     認真想想好像也不能說是自己的失誤太大。
     人們原本就對電話銷售很是反感，聽到就掛：或者是很禮貌性的記個電話(真記沒記誰也不知道)。
     打電話即丟面子，被拒絕，又讓自己心理承受太多1、你們搭建公司的，我們不需要，直接掛電話。
     2、喔，我們今年不參加會展，然后掛電話。
     3、我們主要負責人員出差去了，要一個月以后回來。
     別的一切不方便告知。
     掛電話。
     4、你們是搭建公司，你們要不發(fā)一份材料過來吧或者發(fā)一份郵件過來。我們看看。
     (出自前面的二種情況，常出現(xiàn)，碰到這類的電話，一般的電話銷售人員，心里都不舒服，客人一個再見都不會說，差點就說出你們以后不要打電話之類的話題，自己掛下電話也會罵人起來，沒辦法，沒有人是脾氣好成這樣，發(fā)泄吧，下一個電話還是有希望的。
     后面二種情況，對于我們電話銷售來說，是個希望，但這是表面上的，希望不可能有，一個月以后，會展都開完了，傳真或郵件發(fā)過去，都會被他們當垃圾處理。
     在此次實習的前前后后,自己也經(jīng)歷了不少,收獲也不少,因為付出的不少,所謂要收獲,總是要先付出嘛.總之,實習讓我認識到自己的不足,使我獲得增長寶貴知識與經(jīng)驗的機會,假如以后還有機會的話,我希望能繼續(xù)參加鍛煉,進一步加強自己.
     六、實習總結1)學會了與人交往和處理事情的應變能力：從事業(yè)務的人員都需要很強的交際能力，人與人交談時候要非常注意自己的言行談吐，不要給人留下任何不好的印象，待人要非常誠實，有誠信，這樣才能長久的立足于社會。
     2)做事情一定要細心，遇到任何事情都不要慌張：
     慌張只能體現(xiàn)出個人沒有能力沒有自信，所以做事情時候不能慌張，處事不慌的人才是做大事的人。
     3)做事情要有毅力有恒心：其實很多事情都是需要我們的毅力的，任何事情做久了我們都會產(chǎn)生厭倦感的，只是剛剛開始時的熱情是不夠的，需要我們持之以恒，怎樣做到，就需要我們在平淡中尋找快樂，自己給自己找一些有趣的事情做。
     4)繼續(xù)學習，不斷提升理論素養(yǎng)。
     在信息時代，學習是不斷地汲取新信息，獲得事業(yè)進步的動力。
     作為一名年輕同志更應該把學習作為保持工作積極性的重要途徑。
     走上工作崗位后，我積極響應單位號召，結合工作實際，不斷學習理論、業(yè)務知識和社會知識，用先進的理論武裝頭腦，用精良的業(yè)務知識提升能力，以廣博的社會知識拓展視野。
     5)努力實踐，自覺進行角色轉化。
     “理論是灰色的，生活之樹常青”，只有將理論付諸于實踐才能實現(xiàn)理論自身的價值，也只有將理論付諸于實踐才能使理論得以檢驗。
     同樣，一個人的價值也是通過實踐活動來實現(xiàn)的，也只有通過實踐才能鍛煉人的品質(zhì)，彰現(xiàn)人的意志。
     從學校走向社會，首要面臨的問題便是角色轉換的問題。
     從一個學生轉化為一個單位人，在思想的層面上，必須認識到二者的社會角色之間存在著較大的差異。
     學生時代只是單純的學習知識，而社會實踐則意味著繼續(xù)學習，并將知識應用于實踐，學生時代可以自己選擇交往的對象，而社會人則更多地被他人所選擇。
     諸此種種的差異。不勝枚舉。
     7)提高工作積極性和主動性在實習期間，是開端也是結束。
     展現(xiàn)在自己面前的是一片任自己馳騁的沃土，也分明感受到了沉甸甸的責任。
     在今后的工作和生活中，我將繼續(xù)學習，深入實踐，不斷提升自我，努力創(chuàng)造業(yè)績，繼續(xù)為中心創(chuàng)造更多的價值。
     “實踐是檢驗真理的唯一標準”，通過這次實習，我深覺自己有許多不足之處，在今后的生活中，我會朝著自己的目標，不斷努力學習，彌補不足，為自己的理想而奮斗!好吧，我們在談談進一步的溝通需要什么吧，是的，千萬記住，客戶不會交自己的展臺給一家業(yè)務不熟練的公司，而你代表著公司，把所有的流程都好好的去記住，你的宗旨，要讓客戶花的錢，最值。
     溝通好客戶需要的東西，好好的跟設計部門溝通。
     但記住，畫蛇添足是一句名言，別范這個錯誤，做的越多，并不會更好。
     這種要去承擔的負責都是不討好的。
    大客戶銷售經(jīng)驗總結篇十一
    炎熱酷暑的七月已經(jīng)過去，在看看自身的業(yè)績，心里很不是滋味，仔細回想起來在這個月中自身還是有好多地方做的不足，加上死板的銷售套路，我的業(yè)績像是一灘死水，所以我認識到了自身在工作中的不足，沒有打破傳統(tǒng)的銷售政策，以守株待兔的方式最終還是失敗了。
    結合七月份我的整車銷售車臺數(shù)是4臺，有一臺xv，兩臺森林人，一臺傲虎，但這月只完成了兩臺森林人的數(shù)量，其他都沒完成，我也反思了自身，覺得以后應該不段改善和完善自身，提高自身的專業(yè)知識，把現(xiàn)在的一種行業(yè)最終做成自身的專業(yè)。
    這月的20號和21號兩天我榮幸的參加了斯巴魯張掖crc拉力賽，使得我受益匪淺。首先第一次面對面見了著名的韓寒，也是第一次和那么多斯巴魯車主一起參加活動。在此真的很感謝斯巴魯各位領導給我這次機會。在剛到賽場的時候我心潮澎湃，和那么多車主出去做活動，我才感受到了團隊的合作是多么重要，整個賽場就只有斯巴魯這個團隊六顆星的藍色標志感染了全場的整個氣氛，揮旗子的揮旗子，吹號子的吹號子，我真的為這只團隊感到驕傲，也很榮幸能在這樣一直團隊中生活。
    8月的號角已經(jīng)吹響，在最困難的時候我們誰都不能倒下，我要沖刺，要努力，相信只要自身辛勤過，努力過，付出過，你不比別人差!說實話，在8月的進程中，我對自身的業(yè)績沒有多大把握，怎么樣去突破，怎么樣去提高，成了我最大的思考問題。
    仔細回想7月的實際情況，我得出一些結論。
    一是進店量大大的減少，除非用一些做活動的形式來吸引客戶，但往往效果不是很明顯。
    二是在進店客戶少的情況下往往有些客戶是特別意向客戶，看我們怎么去溝通與協(xié)調(diào)。這是考驗我們能力的時候。
    三是我們沒有主動和積極的心態(tài)，自暴自棄，想的這個月連人都沒有怎么能買車，所以對自身的要求有所放松，其實越是在危難的時候越能體現(xiàn)出一個人的工作心態(tài)和狀態(tài)。
    我們按照常理的坐店守客戶是不對的，在這種情況下我們還要有很好的市場拓展能力，也是在客戶不多的情況下正是我們學習和提高自身專業(yè)知識的絕好時間，但是我們好多人都沒有發(fā)現(xiàn)，錯過良機，就包括我自身也一樣，在事情過后才突然明白。
    最后還是要感謝領導和同仁之間的相互支持，給我這個舞臺，我會去努力，也請領導相信，在以后的日子里，我會不斷改善，超越自我，用積極的心態(tài)去面對一切。
    大客戶銷售經(jīng)驗總結篇十二
    niya是一個體齡項目開拓的技術領導者。將提供的產(chǎn)品和解決方案是中國美業(yè)市場上體齡項目最完整的產(chǎn)品，包括眼部、面部及頭部以下12個部位，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。
    a前期為節(jié)約成本，暫時以北京美容美體終端店為主要發(fā)展對像。b成為美業(yè)一流的產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應商。
    c以系統(tǒng)集成項目帶動整個項目和產(chǎn)品的銷售與發(fā)展。二．銷售策略指導和行業(yè)目標。
    1前期采取針對終端店的銷售策略，以踏實穩(wěn)定發(fā)展為主要指導方向，絕對不能過快發(fā)展，形成有開拓無售后，給項目造成不良影響。具體為發(fā)展中、高端終端店為主，用密集的人海戰(zhàn)術來完成。
    2強調(diào)兩重點；大力發(fā)展重點區(qū)域和重點終端店對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。爭取有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。
    3七月開始爭取做到國內(nèi)市場遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。4實際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個產(chǎn)品都是一個強有力廣告。
    三．市場銷售目標。
    目標：在很短的時間內(nèi)使銷售業(yè)績快速成長：在年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場?？缭缴牲c，成為快速成長的成功品牌。
    致力于發(fā)展分銷市場，到2014年底發(fā)展到116家終端店，總成單額計劃為440萬元，返單金額計劃為：239萬元，全年合計業(yè)績總額為679萬元。
    四．營銷基本理念和基本規(guī)則。
    1營銷團隊的基本理念；
    a開放心胸：
    b戰(zhàn)勝自我：
    c專業(yè)精神；
    2營銷基本規(guī)則：
    a分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是項目客戶，是我們的重點合作伙伴。二是整店輸出客戶，是我們的大客戶。
    b每一個員工都不要認為他是一個新品牌。
    c競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的直銷商。
    d分銷市場上目標客戶的基本特征。
    1市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。
    2在當?shù)氐拿廊菝荔w市場處于重要地位的知名終端店。
    3具有較好行業(yè)背景及消化能力的終端店。
    五．市場營銷模式。
    1渠道的建立模式：
    a采取尋找重要客戶的辦法，通過談判可以先交部分款項大量鋪貨的形式進行合作分成，設限打款期限，為期只能五五分成，然后我們的銷售和培訓支持跟上。
    b可以設定區(qū)域保護?？梢圆煌?。
    c在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場。
    d在談判時在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了終端店和鄰近終端店的矛盾，我們乘機進入市場。
    e在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀榇淼?？以對代理成為威脅和起到促進作用。
    2給終端店信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）：普通和高級。
    高級的信用等級評定標準：
    1簽定了正式的授權營銷協(xié)議，并在公司進行了完整的備案。
    2前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
    3在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
    4積極開拓市場，獨立操作在當?shù)氐氖袌龌顒印Ｅ浜瞎镜氖袌鰻I銷活動。
    5沒有違反授權行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
    六．價格策略。
    1高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則！
    2制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，公開報價，市場銷售的最底價。
    3制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。
    七．渠道銷售的策略。
    市場上有推，拉的力量平衡。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道銷售上。另外，負責整店輸出的人員主攻行業(yè)市場有意向成為合作伙伴的潛在客戶，力爭在三個月內(nèi)完成8—20單，以給全部員工樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
    八．售后服務體系。
    1前期會有鋪貨合作形式，體驗費用全額到帳后，售后人員會按計劃與店家溝通培訓時間，制定銷售計劃，將按約定時間給予最佳售后服務。
    2終端店向公司帳戶全額匯款后，售后人員會在接到通知后，第一時間與店家電話溝通培訓時間及銷售時間，進行終端客戶分析制定銷售計劃。
    九．培訓工作的開展。
    1認證美容師培訓工作。分為初，高二級。并且開展專業(yè)銷售美容師的培訓工作?？己巳宽椖亢彤a(chǎn)品知識。前為免費培訓，后為收費培訓。
    十．專業(yè)網(wǎng)絡站點。
    1公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊，驅動程序下載。解答。
    2電子化服務。如資料，圖片。
    十一。內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策。
    1每周一或二召開工作會議，提交工作報告，內(nèi)容為：
    a本周完成銷售數(shù)。
    b本周渠道開發(fā)的進展。
    c下周工作計劃和銷售預測。
    d困難。
    e月末會議進行業(yè)務人員的銷售排名。獎勵制度。
    2價格控制。
    a統(tǒng)一的價格和折扣制度。
    b價格的審批制度。
    3工作單制度。
    4做好銷售支持工作；一定時間的業(yè)績，折扣，返單的計算，定單的處理，終端店的業(yè)績排名。
    5編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
    大客戶銷售經(jīng)驗總結篇十三
     眾所周知，雖然很多人對醫(yī)藥代表這一職業(yè)存在著誤解和偏 見，但是個人認為俗語說的好，走自己的路，讓別人說去把， 現(xiàn)代社會競爭激烈，想要更好地生活，就需要擁有高薪水，高 福利，高待遇的工作，這也是很多醫(yī)藥代表不愿意離開這一行 業(yè)的真正原因。
     總的來說身為一名醫(yī)藥代表真的很不容易，如 果大家有興趣可以去看看一位女醫(yī)藥代表的真情告白。
     以下是 愛醫(yī)人才網(wǎng)整理的醫(yī)藥代表工作總結，資料僅供參考。
     醫(yī)藥院校畢業(yè)之后， 我就跟隨著大多數(shù)的同學成為了一家醫(yī) 藥公司的醫(yī)藥代表。
     醫(yī)藥代表的主要職責就是向醫(yī)院推薦我們 公司的新藥，推薦的過程中，我們需要接觸醫(yī)生、藥劑科、藥 事會、副院長等。
     每次進入醫(yī)院，只要說自己是醫(yī)藥代表，周圍就會有異樣的眼 光。
     我心里真的很難受，有些醫(yī)院還貼出“禁止醫(yī)藥代表”進入 的牌子，很多人都會拿有色眼鏡來看我們，覺得醫(yī)藥代表是增 加患者的負擔，不惜重金回扣給醫(yī)生的工作。
     醫(yī)藥代表工作總結 其實，每一個行業(yè)都有它的潛規(guī)則，做銷售的或多或少 都會給客戶一點好處的，比如一些促銷活動，醫(yī)藥代表給醫(yī)生 回扣也相當于促銷活動。
     其實，我相信選擇醫(yī)藥代表這一行業(yè) 的人，大多數(shù)都是覺得醫(yī)藥代表是醫(yī)生最愛的人，會增加醫(yī)生 的大部分收入。
     當然，也是為了推廣醫(yī)藥公司的新藥品。
     醫(yī)藥代表跟醫(yī)生推薦的方法從純專業(yè)的拜訪變成聚會， 從學術 會議變成帶金銷售，醫(yī)藥代表需要去了解醫(yī)生表面上的需求， 也需要去了解醫(yī)生家里的需求， 并且盡自己的努力滿足醫(yī)生的 需求，幫助醫(yī)生解決煩惱，達到共贏。
     其實，醫(yī)藥代表的收入 兩極分化很嚴重，有的醫(yī)藥代表輕輕松松有房有車，還有一筆 不小的存款，有的醫(yī)藥代表甚至交不起房租。
     總之了，希望社會能夠正確地看待醫(yī)藥代表的價值，希望醫(yī)藥 代表同仁們都能前途一片光明。
     本人做醫(yī)藥代表已有幾年，體會頗多，很多時候我們常說堅持就是勝利，但是問題在于真正有幾個人能夠堅持到最后呢?成功的人畢竟是少數(shù)，這些人能把工作當作是一種習慣，始終如一。
     心得一：主動......只有主動才會有成功的機會。
     剛開始做銷售員的時候，我每次去藥店拜訪回來，同事或是領導問我為什么沒有簽到單?我就會對大家解釋說：“因為這樣......因為那樣......!我的任務沒完成，我總是在找借口，在抱怨環(huán)境惡劣，別人生意不好之類的，在我找借口的同時我覺得自己變得越來越消極了。
     有幾次都對領導說我不想做了，真的做不下去了，我的領導也是我的好朋友他就會不厭其煩的教我鼓勵我，每當我情緒低落的時候，我都會看看他發(fā)給我的那些鼓勵我的信息，就會暗暗給自已鼓勁，在內(nèi)心反復的念著你一定行、你一定行的，我堅信一點，只要有付出，就一定會有回報的。
     事實證明我比以前進步了。
     心得二：始終如一......給自已在不同時期制定一個銷售計劃。
     我剛開始處于一種積極向上的心理狀態(tài)，就把拉單做為一種首要目標，現(xiàn)在想來真可笑，可以說是一種沒有方向性積極，最后事倍功半，得不償失。
     爭強好勝的我太急于求成了，最后搞得自己精疲力竭。
     現(xiàn)在我不同了，我為自已設定一個時間表，一個銷售計劃，今天我去拜訪哪里，明天我又要去先做什么，后去做什么。
     在對待自已的業(yè)績上，我以自已上個月的目標來衡量，哪怕在這個月我只增長了幾十塊錢的銷售額，我也會感到很有成就，因為我的銷量在不段的增長，只因這樣，我一直保持著一種樂觀的態(tài)度去對待工作。
     在客戶跟進方面，我能站在別人的角度去考慮問題，別人不可能第一次就與我簽約，但對我們產(chǎn)品好象感興趣的'客戶，我就在本子上做上記號，作為重點籌劃如何進行下一次的跟進，可能我定的目標是在第二次的接觸中讓那些在第一次接觸中認為我們產(chǎn)品廣告力度不夠的客戶，一次又一次的認同了解我們的產(chǎn)品，我深信將帶來的是最終的成功。
     心得三：客戶至上......要耐心聽客戶的反饋。
     作為一個銷售人員，我們的時間是有限的，所以我們每去一個地方都是在計劃內(nèi)的，我們不可能對那些點頭的客戶都覺得有希望，而在一個月的時間里個個不放過，從而浪費了大量的時間在那些置后合作的客戶身上。
     但你可以應用你空閑的時間來打打電話，想一些方法和語句來探探風，來決定客戶的急迫程度。
     心得四：三贏思維......站在公司，客戶，自身的三方角度上思考問題。
     在整個的銷售過程中，有時我可以通過言語直接告訴我們的客戶，我們做為一個公司的銷售人員，我們一定會站在他、公司與自身的角度，去考慮事情，這樣對客戶直說，客戶就會覺得我們坦誠，因為他們最怕一些不誠懇、不守信用的人，讓你的客戶加深對你的信任度，那你也就快將要成功了。
     心得五：知己知彼......先理解客戶，再讓客戶來理解我們。
     在進行完與客戶第一次接觸后，我們一定會碰到許多客戶因不理解、誤解產(chǎn)生問題而將我們拒之門外的事。
     也會因一些老客戶用了我們的產(chǎn)品后，因很多主客觀的原因，不愿同我們繼續(xù)合作下去。
     當遇到這樣的一些障礙時，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。
     要先了解事情，難后站在他們角度上想一下問題，近快把能解決的問題處理好，重新把客戶爭取回來了。
    大客戶銷售經(jīng)驗總結篇十四
    銷售工作者需要關注和及時搜集整理市場信息,包括競爭對手動作、產(chǎn)品宣傳活動和市場動向等工作內(nèi)容，想要真正做好這個銷售工作是比較難的。今天小編在這給大家?guī)礓N售計劃，接下來我們一起來看看吧!
    銷售計劃11、分析裝飾公司根據(jù)南京裝飾行業(yè)客戶信息將裝飾公司分為高中低檔三類公司，以科勒潔具作為敲門磚，重點發(fā)展中高檔裝飾公司!
    2、準備好資料和名片。
    在已經(jīng)對目標公司初步了解的基礎上，進行上門拜訪，找到關鍵負責人例如材料部經(jīng)理，洽談合作的可能性!對于無法合作的裝飾公司，主要精力放在設計師身上!
    3、對已經(jīng)有的設計師名單，進行地毯式的電話、短信、qq、飛信和微信等拜訪，確定有意向與科勒合作的設計師!
    4、對于設計師進行差別化分析：個性，愛好，設計和接單能力等，篩選有能力的設計師，再根據(jù)不同的特點，有針對性的與其接觸，盡快的建立起合作關系!
    5、通過已經(jīng)其他品類的建材業(yè)務員介紹他們認識和熟悉的設計。
    6、將設計師進行分類：1、注重返點;2、注重設計效果;3、以上兩者兼顧的!
    7、在合作中，與設計師深入溝通，及時報備客戶信息，避免因為一些主觀原因而照成傷害設計師推單的積極性。
    9、對于注重設計效果的設計師，在上門拜訪以及后期溝通過程中，重點放在我們產(chǎn)品的文化，設計理念、風格等，確保他們在推薦產(chǎn)品時優(yōu)先考慮我們!
    11、與所有店面溝通好，在零售中發(fā)現(xiàn)中高端小區(qū)，以及對應的人物，這一點在小區(qū)團購中非常重要(在服務好前幾戶業(yè)主之后，對于發(fā)展該小區(qū)后期團購活動非常有幫助)。
    12、裝飾公司有自己的小區(qū)開發(fā)團隊，可以在跑家裝的時候，順帶了解裝飾.銷售計劃2。
    20__年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。
    一、目前醫(yī)藥市場分析：
    目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.經(jīng)過與業(yè)務員的大量溝通,業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
    如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
    二、營銷手段的分析：
    所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展，失去主動性。
    三、公司的支持方面分析：
    到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。
    四、管理方面分析：
    新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
    企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
    銷售計劃31、每天準時到公司，(能提前20分鐘到公司，做到風雨無阻!)。
    2、找開電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤。
    3、打開電腦，隨時查閱公司“新間公告”、“員工論壇”等欄目，及時了解公司業(yè)務動態(tài)同規(guī)章制度，跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。
    4、查看?區(qū)域廣告(包括本公司和外公司)發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或筍盤主動找回盤源,增加成交量進而增加業(yè)績(及分類廣告).5、本分行或本區(qū)域若有新收的匙盤,堅持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會了若指掌.6、每天必須認真按質(zhì)清洗十五個盤源.清洗任何盤源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實情況.7、洗盤過程中,了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房(每周至少一個)。
    8、下決定每天找尋一個新客戶(暫時未需要，但半年內(nèi)會買的客戶)。
    9、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費及各項手續(xù)費的計算方法。
    10、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。
    11、每天必須即時跟進自己客戶及每天洗十個公客。
    12、主動到公交站或盤源不足的指定目標派發(fā)宣傳單張，爭取客源及盤源。
    13、自行輯錄五個筍盤，不停尋找客戶作配對，機會自然大增。
    14、跟進以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤，(租客到期完約否?會否另覓新居?會買房否?)做好自己的“客戶回訪”工作。
    15、跟進以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主，會否買多一個單位作投資(收租)。
    16、有時間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及地產(chǎn)公司門口拉客。
    17、自己洗盤時認為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭取控盤(簽委托)。
    18、晚上是聯(lián)絡客戶與業(yè)主時間，堅持在8-9點間跟客戶、業(yè)主溝通。
    19、業(yè)務員應多了解東莞市及國內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面的知識增加，從而在與業(yè)主及客戶交談的時更有內(nèi)容，塑造“專家”形像。
    20、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，并要將問題癥結之所在記下，不要重犯。
    21、工作總結(看房總結經(jīng)驗)，準備第二天工作計劃(客與業(yè)主需聯(lián)系)。
    22、心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能爭取入息。各位同仁：請隨時隨地將自己的工作與以上“日常工作”進行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么!建議將此“日常工作”摘錄于自己工作薄上，時常鞭策自己，指引自我!長此以往，成功之時指口可待!
    一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作。
    作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。
    1、在第一季度，以業(yè)務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業(yè)務知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。
    2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。并與朱、郭本文來自轉載零二七范文大全兩經(jīng)理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
    3、第三季度的十一中秋雙節(jié)，市場會給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我公司鋪設數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。
    4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到化!
    二、制訂學習計劃。
    做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。
    三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。
    以上，是我對年的一些設想，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務，能迎接年新的挑戰(zhàn)。
    一、市場方面：
    1、客戶維護：回訪不及時，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動力不能及客戶所需。
    2、客戶開發(fā)：一貫打價格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。
    3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
    4、競爭對手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。
    5、客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則，一切從細節(jié)抓起。
    二、管理方面：
    1、五月份起“粵強酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據(jù)都將印有“粵強酒業(yè)有限公司”各部門的相對印章。
    2、進出庫商品要有詳細的明細臺帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設立最低庫存量。
    3、細化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。
    4、建立客戶花名冊，以月份為單位設立客戶的銷售曲線示意圖等。
    三、銷售回款方面。
    本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時間應及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。
    四、五月份的工作重點：
    1、市場開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢。(2)闡述公司的經(jīng)營理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。
    2、維護客戶：(1)對于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息。
    3、加強學習，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。
    (1)要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業(yè)務與交流技能相結合。
    4、紅酒略。
    五、五月份對自己有以下要求。
    1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。
    2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
    3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
    4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。
    5、要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
    6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
    7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
    8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說我是的，我是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。
    9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。
    10、以公司為家，惜公司名愛公司物是我們的責任一榮共榮。
    11、工作中總會有各種各樣的困難，我們要向公司請示，向同事探討，抓好細節(jié)共同努力克服。為公司做出自己的貢獻。
    12、開發(fā)客戶：以a類客戶主(當月提貨不低三萬元)其他為輔助客戶，13、自有產(chǎn)品(紅酒)的業(yè)務招聘，培訓和市場開發(fā)。
    六、為充分發(fā)揮大家的積極性，實施多勞多得，不勞不得，實干加巧干，確保本月的銷售工作計劃能如期完成，故立此責任狀。
    大客戶銷售經(jīng)驗總結篇十五
     那么最佳時機:
     1.當顧客看著某件商品(透露表現(xiàn)有興趣)
     2.當顧客突然停下腳步(透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”)
     3.當顧客仔細地打量某件商品(表示有需求,欲購買)
     4.當顧客找洗水嘜、標簽和價格(表示已產(chǎn)生興趣,想知道品牌、價 格、產(chǎn)品成分)
     5.當顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導購的接濟)
     6.當顧客主動提問(表示顧客需要接濟或介紹)服裝營業(yè)員的銷售技巧之推薦:
     1、推薦時要有信心,向顧客推薦服裝時,營業(yè)員本身要有信心,才能讓顧客對服裝有信任感。
     2、適合于顧客的推薦。
     對顧客提示商品和進行說明時,應根據(jù)顧客的實際客觀條件,推薦適合的服裝。
     3、合營手勢向顧客推薦。
     4、合營商品的特征。
     每類服裝有不同的特征,如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征,向顧客推薦服裝時,要著重強調(diào)服裝的不同特征。
     5、把話題集中在商品上。
     向顧客推薦服裝時,要想方設法把話題引到服裝上,同時注意觀察顧客對服裝的反映,以便適時地促成銷售。
     6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。
     對顧客進行服裝的說明與推薦時,要比較各類服裝的不同,準確地說出各類服裝的優(yōu)點。
     服裝營業(yè)員的銷售技巧都是從實踐當中得來,還要運用到實踐當中去,所以要想提高自己的銷售能力,就得時時注意學習和積累銷售技巧。
     現(xiàn)下服裝專賣店的數(shù)量越來越多,服裝銷售管理培訓使得市場的競爭也是越來越激烈,如何能在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢,服裝專賣店銷售技巧也要算一方面了,這也是有眾多專賣店經(jīng)營者一直在摸索積累的,更是希望銷售人員不斷提高的。
     在這里為各人籌辦了一些服裝專賣店銷售技巧,與各人一起分享。
     服務專賣店銷售,第一步應該是銷售者的心理籌辦,有了心理籌辦之后,才能從容的去應對接下來的銷售活動。
     銷售時的五種心情:
     信心:信心是一種無形的品質(zhì),不是吃一片藥就能得到,但可以被開發(fā)出來,是對未來重要的投資。
     2.愛心:要視同顧客為親人,朋友,要用你的服務讓顧客感受得到。
     3.耐心:在進行銷售時,在把握顧客可否購買的前提下,一定要十分耐心,周到有一種韌勁。
     4.恒心:不甘失敗,要一件一件的繼續(xù)努力。
     5.抓住顧客的心:掌握顧客的心理動態(tài),下一步想要做什么,需要什么。
     接下來就是一系列的銷售過程中會泛起的一些技巧。
     迎賓的技巧:只有在顧客踏入你的店堂后才會有生意做,而顧客往往希望在充滿活力、服飾搭配愉快的氣氛中賞心悅目地購物。
     因此導購員應該顯示出對工作很熱情的樣子,動作敏捷、輕快利落,適時地“忙”,不是布置商品就是添置商品。
     笑容是最佳服務,只要出于自然,就能感染給顧客,聲音一定要溫柔、自然、有力、清晰并充滿自信。
     顧客剛走進店里,導購員不要急于上前打招呼,給顧客一個自由空間,避免過度熱情讓顧客反感。
     接待顧客的根本技巧:
     1.以我為中心的顧客:此類顧客對產(chǎn)呂的選擇有很有反把握和原則,輕易不會為別人的勸解而變動。
     因此,仔細觀察其衣著、舉動,往往他關注最久的衣服就是他最感興趣的,這時店員應該主動為他找適合的尺寸試穿。
     2.左右不定的顧客:這種顧客選擇時往往有時因為這個或哪個的原因而猶豫不決,店員應該主動與基交談,了解原因,站在他的立場為他考慮,提出建議,注意語氣和內(nèi)容應該專業(yè)化,而且選擇清晰,不要讓顧客更加猶豫。
     3.健談的顧客:對顧客應該少說話,多聽取。
     適時的拿取商品滿足基要求。
     不要與其意見相爭論。
     如果業(yè)務繁忙,可以禮貌地告退,馬上轉向對其他客人服務,同進不要忽略了他。
     4.話少的顧客:先仔細觀察、判斷其興趣點,而后主動出擊,專業(yè)地講述產(chǎn)品優(yōu)點等,注意語言簡潔和感人。
     5.糾纏不戚的顧客:先要仔細聽取其糾纏的理由,而后將其帶離賣場。
     6.挑剔的顧客:我們的產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起最嚴格的查抄,顧客挑剔時應該滿懷信心,同進把更加嚴格的專業(yè)檢查標準告知顧客,讓其了解產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起推敲。
     促進銷售的技巧:
     1、緊逼法:在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。
     利用僅有的客流抓好成功率。
     在顧客處于猶豫不絕或尋找借口時運用。
     運用時要步步跟進,不成有失誤。
     注意語言不要太過強硬,避免引起顧客反感和麻煩。
     2、熱情法:是一種常用的方法,適合大部分顧客群體,尤其是老顧客。
     3、冷淡法:對很有主見或不說話的顧客可以使用。
     冷淡是指語言恰倒好處,而不是表情和語氣冷淡。
     運用時要加強形體服務。
     4、多次推銷法:要包管第一筆銷售成功后再進行多次推銷。
     推銷時要有原則:右內(nèi)到外,由上到下,由薄到厚,由單件到成組,成系列的銷售。
     而且反應要敏捷,思路清晰。
     只要顧客不離店,我們的銷售就不能停止。
     服裝專賣店銷售技巧,除了從書本上學到,還要像經(jīng)驗一樣,慢慢的累積,并放到實踐中去測試,一系列的轉化之后,你得到的才是最適合你自己的銷售技巧。
     導購員在服裝銷售過程中有著不成替代的作用,它代表著商家的外在形象,更是加速著銷售的過程,因此,對于服裝導購員銷售技巧的培訓,提高服裝導購員銷售技巧,一直是商家必做的工作。
     那么服裝導購員銷售技巧都有哪些呢?服裝導購員首先要做到以下幾點:
     1.微笑。
     微笑能傳達真誠,迷人的微笑是持久苦練出來的.。
     2.贊美顧客。
     一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會促成一筆銷售,也可能改變顧客的壞心情。
     3.注重禮儀。
     禮儀是對顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。
     4.注重形象。
     導購員以專業(yè)的形象泛起在顧客面前,不但可以改進工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。
     所謂專業(yè)形象是指導購員的衣飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀浮現(xiàn),能給顧客帶來良好的感覺。
     5.傾聽顧客說話。
     缺少經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹。
     在服裝銷售過程中，大多數(shù)銷售人員都能夠注意到客戶的體型，也都能夠耐心的講解服裝的質(zhì)量品牌，但是，在日常生活中我發(fā)現(xiàn)有很多銷售人員甚至店主都會忽略一個重要的服裝銷售技巧，那就是關于人們對一種生活方式的追求，如果在銷售以及店面的布置中可以把握這一點，相信服裝銷售量一定會得到提升。
     生活方式在人們的心里一般以三種方式表現(xiàn)，一種是現(xiàn)在的，自己的。
     馬上達到，可以立即實現(xiàn)。
     另一種是他人的，將來的。
     向往著并且可以努力實現(xiàn)。
     還有一種是共有的，曾經(jīng)的。
     有時會去回味體驗。
     其實這三種因素影響著很多消費者的行為。
     這里包含了很多感性的因素，人們在大多數(shù)時候依靠感知來感覺是否幸福與是否美滿。
     感知其實是感性的知道。
     感性是打動消費者心智的一把鑰匙，它來源于生活的某一個場景，或者一個記憶甚至一個夢境。
     在服裝銷售中，把生活方式作為一種營銷手段，并且物化到服裝上是過去的營銷研究中始料不及甚至是空白的。
     因為感知而產(chǎn)生的購買欲望，很多時候是外人不可理解的，但是在日常生活當中卻常常發(fā)生。
     在選擇服裝的時候這種現(xiàn)象就會更多。
     一個白手起家的億萬富翁出于對過去的懷念和感知，選擇的可能是一件粗布的上衣甚至是一頂草帽，而一個正在創(chuàng)業(yè)的窮小子可能選擇的卻是一件奢華的名牌西服。
     其實他們都是為了滿足自己的一種生活方式的向往與回憶。
     就像一個穿著名牌西服帶著金絲眼鏡在路邊打車的人往往沒有提著菜籃子到銀行存錢的老太太有錢一樣。
     “感知”是人特有的心理現(xiàn)象。
     消費者心理需求的層次是不同的。
     有的人已經(jīng)“自我實現(xiàn)”，有的人希望“自我實現(xiàn)”。
     但是不管怎樣，不同生活方式的感知就會有不同的消費行為。
     看來不久的將來出現(xiàn)一個“服裝銷售心理學”的專門學科。
     為了使產(chǎn)品最佳的形象展示給顧客，服裝店應該注重店面的裝飾。
     不同種類的服裝配備不同的生活方式場景圖片。
     就連地攤上的太陽鏡也要在眼鏡上面系一個海邊的美女或者駕駛著快艇的人的圖片，其實買這種太陽鏡的消費者幾乎不可能去那些地方度假。
     汽車和帶著太陽鏡的美女都是希望讓消費者能夠感知到一種生活方式，從而產(chǎn)生一種消費欲望。
     收入水平的高低不同決定了不同的消費方式與消費心理。
     其實最終還是不同消費人群對于不同生活方式的感知。
     就像剛剛達到溫飽的人和經(jīng)濟富裕的人對于異性會有不同的追求和向往一樣。
     剛剛達到溫飽的人看到的是異性實惠的一面，而經(jīng)濟富裕的人看到的是異性可觀賞的一面。
     感知的不同決定了他們不同的選擇。
     而物化到服裝上面，促銷和折讓彌補了他們之間的差距，使同時選擇一種商品又成為可能。
     一個女孩往往是弱小，但是卻向往住在海邊，而且還是別墅，因為她的內(nèi)心深處對海有一個模模糊糊的影子。
     甚至有可能是在夢境里與心愛的男子在海邊相遇。
     她可能會用一生的精力來實現(xiàn)在海邊有一個別墅的夢想。
     還有一種消費者，他們有時會選擇完全不需要的商品。
     例如在沙漠地區(qū)的人去買一件游泳衣，其實不是為了游泳，而是想實現(xiàn)自己內(nèi)心的感知。
     此事在外國就真的出現(xiàn)了，一個很有創(chuàng)意的人在門前的地上挖了一個坑，把沙子倒在里面。
     旁邊放上躺椅，還邀請老婆穿著游泳衣躺在旁邊。
     兩人感覺非常開心，此行為在當?shù)剞Z動一時
     可能某一個消費者根本沒有機會穿一件風衣，但是他可能會選擇一件與上海灘中的發(fā)哥穿的同樣款式的風衣服裝。
     因為那是他的一種向往，在不能如愿的情況下，用商品的方式感知一下，產(chǎn)生消費的欲望。
     其實是一種的“自我實現(xiàn)”心理需求。
     有一些人出于對某種生活方式的向往，往往會購買很多自己并不需要的衣服。
     可能買完之后，自己也不明白為什么買這些東西。
     這種消費者在現(xiàn)實中其實很多，他們被錯誤的歸納到“購物狂”這種病態(tài)的心理，其實并非如此。
     這是一種“無意識需求”。
     看來服裝感知的因素不僅僅是價格和質(zhì)量，更多的是生活方式。
     發(fā)達國家與發(fā)展中國家的生活方式?jīng)Q定了消費者不同的購物心理。
     而中國的現(xiàn)狀是同時具備發(fā)達國家，發(fā)展中國家，第三世界的消費者。
     所以在中國消費者身上同時出現(xiàn)幾種不同的消費心理是一件很正常的事情。
     許多經(jīng)濟富裕的人會經(jīng)常光顧二元商品店，剛達到溫飽的人也會選擇一些高檔的消費。
     因為他們都感知到了自己向往或者內(nèi)心深處曾經(jīng)的一種生活方式。
     一個低收入者，可能會去買一瓶五糧液，雖然在破舊的房間里喝，但是他一定會有一種慶典一樣的氣氛來對應心目中的那個感知。
     朱元璋當了皇帝卻不忘豆腐和菜葉子做的“珍珠翡翠湯”，說明不同的人可能有相同的物質(zhì)與心理追求。
     感性在生活方式上面物化在商品上面。
     無論在什么地方，不同消費場所所滿足的人卻都是不同的。
     但是服裝一進了賣場，都會脫離了生活場景的外衣，所以消費者會用心來感知不同的生活方式。
     但是服裝卻必須提供能夠感知的生活方式屬性，才能夠打動消費者心智。
     統(tǒng)一鮮橙多的廣告是一群在陽光下跳舞的年輕人，顯然比匯源觀看流水線全過程更加具備感性誘惑。
     所以匯源的挑戰(zhàn)并不成功。
     因為“活力”的感知對于消費者的誘惑是極大的。
     農(nóng)夫果園用沙灘上兩個扭著屁股的父子讓消費者感知到了一種生活方式，并且還說“喝前搖一搖”馬上就快速取得突破。
     服裝的質(zhì)量對于服裝銷售量的重要性是一定的。
     但是這種屬性只是改變了生活質(zhì)量，而產(chǎn)品的情感屬性改變的是生活方式。
     七牌男裝的廣告詞是：“男人，對自己狠一點!”滿足了男人的征服欲望和渴望成功或者在特定環(huán)境拼搏的心理，顯然比勁霸男裝：“入選巴黎盧浮宮的服裝。”更加具備感性的誘惑。
     所以有很多年輕人穿著立領的七牌男裝，一臉酷酷的表情。
     雖然七牌男裝要超支他們的預算很多。
     消費者在考慮服裝的質(zhì)量的時候，往往吹毛求疵，對價格也極為敏感。
     而在受到情感屬性誘導的時候，考慮的不再是價格。
     我在天津的大胡同曾經(jīng)看到這樣一個賣衣服的大姐，它不僅僅像其他的銷售員一樣講解服裝的款式，質(zhì)量和品牌，而是說：“妹子，你穿上這件衣服去上班絕對會比其他人惹眼”“弟弟，穿上這條牛仔褲在配上這件上衣，沒治了!這對象就穿它!”“大爺，您穿上這衣服真精神，就像一個老紅軍”。
     這位大姐賣的不僅僅是衣服，更多的是描繪出一種場景，讓消費者的感知得到滿足。
     所以，在服裝銷售中，無論是銷售員還是服裝企業(yè)的老板，都應該研究人們的感知銷售行為，這樣才能夠在市場中脫穎而出!
    大客戶銷售經(jīng)驗總結篇十六
    20xx年x月x日，我進入了天津飛亞鈴木4s店做一名銷售顧問，此后1年多的日子里在公司領導和同事的支持和幫助下，我在自身原先的基礎上上了一個大大的臺階。在剛剛過去的20xx這一年中，通過不斷的接觸各類客戶，慢慢了解了不同客戶的不同需求，訂單也是慢慢的增加，并且在待人接物上也有了很大的進步。
    我談不上有什么大的成功，工作卻磨練了我的毅力和耐性，這是我最大的收獲。雖然我的業(yè)績還有待再提高，可我一直堅信通過自身的努力可以獲得更好的收效。
    第二，在接待客戶時，有時候會因為手里同時處理幾件事，而讓客戶等候時間偏長而造成客戶有情緒波動，在談價格的時候給自身帶來困擾，亦或是客戶詢價之后，沒能做到及時的跟進。
    針對這樣那樣的不足，我認為作為銷售，應該與客戶打好關系，及時溝通，了解客戶的購買意向，隨時掌握其最新動態(tài)縮短與客戶之間的距離。
    其次，可以嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶，如在58同城、趕集網(wǎng)等平臺發(fā)布與個人銷售相關的信息，或者是借助微薄微信等新型軟件來傳達出最新優(yōu)惠等等的訊息來吸引客戶進店咨詢。
    再次，堅持今日事今日畢，并在下班前做好明天的規(guī)劃，這樣工作就具有針對性，哪些事完成了，哪些事還有待改進，都一目了然，縱然第二天事情多，也不會找不到頭緒。
    最后，增強自身工作的主動性，做事情要分清主次，盡量不受外界其他因素的干擾。同時，還要多與同事溝通，學習他們的優(yōu)點，彌補自身的不足。
    大客戶銷售經(jīng)驗總結篇十七
    大客戶銷售工作是一項高壓力、高挑戰(zhàn)的工作，銷售人員經(jīng)過辛苦打拼，往往容易患上職業(yè)倦殆癥，遇到不合作的客戶、拒絕、階段性的業(yè)績不佳往往出現(xiàn)銷售技能和銷售“動作失?！爆F(xiàn)象，高效的的技能培訓可以重新激發(fā)銷售團隊對工作的信心和熱情。
    大多數(shù)的銷售人員在上崗時沒有接受過系統(tǒng)的培訓，或者銷售人員往往是憑經(jīng)驗做事，每個人都會存在一些技巧上的盲區(qū)，高水準的培訓可以幫助銷售人員補齊自己的短板，實現(xiàn)新的飛躍。
    市場在變化，觀念也必須跟得上變化，實戰(zhàn)的有效培訓不僅是為了解決當下的問題，更是為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展儲備更多的能力。
    學習目。
    標
    1、提高新客戶的開拓能力。
    2、把握成功銷售的關鍵環(huán)節(jié)。
    3、建立以客戶為中心的顧問式大客戶銷售模式。
    4、掌握時間管理的技巧，提高銷售工作績效。
    5、掌握相應的應收賬款管理技巧。
    6、學會建立良好的客情關系。
    7、有效控制和管理客戶的采購進程。
    程內(nèi)容。
    (一)精確制導——準確篩選目標客戶。
    1、篩選客戶對企業(yè)和銷售人員的意義。
    2、篩選客戶的有效方法。
    3、確保選對客戶的四個關鍵步驟。
    (二)一網(wǎng)打盡——搞定不同角色的采購決策參與者。
    1.客戶的采購行為是一個群體決策的行為。
    2.了解采購的流程和采購參與角色。
    (小組討論：為什么煮熟的鴨子也會飛走?)。
    3.了解五種銷售買家的不同關注點。
    5.如何向關鍵拍板人銷售。
    (案例分析：黎敏的大客戶營銷策略)。
    (三)善結人緣—建立良好的互動關系。
    1.留下美好的第一印象是建立關系的開端。
    2.滿足個人利益是客戶選擇繼續(xù)交往的誘因。
    3.增加互動的愉悅感是拉近關系的催化劑。
    4.細節(jié)差異化是打動客戶的溫柔武器。
    (四)攻心為上—把方案與客戶利益（或目標）相鏈接。
    （探詢需求游戲:如何向70歲國王推銷自己應聘王妃）。
    1.如何理解顧客的需求。
    2.需求的定義；隱藏性需求與明顯性需求。
    3.挖掘顧客需求的方法——spin提問策略。
    (影片討論:把車子賣給廚師)。
    4.有效提問的技巧。
    (五)能力證實---讓顧客理解并相信你的產(chǎn)品的好處。
    的方法。
    2.情境描述法。
    3.對比法。
    4.數(shù)字陳列法。
    課
    5.獲取顧客信任的三個層次。
    （現(xiàn)場演練:如何利用fab法向顧客介紹公司的產(chǎn)品）。
    (六)運籌帷幄---銷售談判策劃與進程管理。
    銷售是隨隨便便開始的,一定是隨隨便便結束。
    1.銷售會談的常見結果。
    2.銷售談判進展的策劃。
    3.不僅要策劃怎么說更要策劃怎么問。
    4.失敗并不是成功之母,只有反省才是成功之母。
    （七）應收賬款的管理技巧。
    1、應收帳款的本質(zhì)是什么？
    a．何謂應收賬款。
    b.應收賬款的兩大特點。
    2、應收賬款管理的目的壞帳對銷售的影響。
    帳款拖延對企業(yè)利潤的影響。
    3、如何預防壞、呆賬。
    4、銷售活動如何設計合理的賬期管理。
    老師。
    簡介。
    中國培訓師大聯(lián)盟簽約培訓師、美國國際培訓師協(xié)會（ptt）認證培訓師、“中人網(wǎng)”特邀培訓師、“博導在線”特約培訓師、“前沿講座”受邀演講培訓師、“成功在線”網(wǎng)特邀《在線課堂》培訓師、“國際培訓建設平臺”簽約培訓師，深圳國際人才培訓中心特約培訓師、浙江省人事考試培訓中心特邀培訓師、廈門大學emba、inmba團隊拓展訓練特聘培訓師、珠海清華mba培訓中心mba課程項目特約培訓師、廈門市人才中心特約培訓師、國內(nèi)數(shù)十家團體和企業(yè)培訓管理顧問。具有十五年的銷售管理經(jīng)驗和四年多銷售咨詢輔導經(jīng)歷，對大客戶銷售具有獨到的研究,并擔任國內(nèi)數(shù)家大型大客戶企業(yè)常年營銷顧問。
    獨到、課堂氣氛活躍、案例豐富，使學員在快樂中學習，掌握知識并學以致用。
    王老師服務過的部分企業(yè)：
    廈門移動、中國電信、中國聯(lián)通、福建泉龍醫(yī)藥、鷺燕大藥房、五羊本田、廈門航空、戴爾計算機、福建錦興集團、福建東百集團、廈華電子、安費諾電子（美資）、松下電器（空調(diào)音響）、海南馬自達、東風本田、三江化學（三棵樹）、ge通士達、韓國愛涂工業(yè)涂料株式會社、itt、九牧王中國、福建科杰集團、協(xié)成實業(yè)、香港華貿(mào)物流（廈門）、郵電縱橫屬下企業(yè)、鶴云酒店、美儂酒店、金鵬人造花（世界最大人造花企業(yè)）、信奇網(wǎng)絡科技、廈門大學國際iba、emba、邁克藥業(yè)、柒牌男裝（福建柒牌集團）、中國頻道、香港蒙妮坦、海天集團、金帝集團、武漢正陽、廈門空港、白云機場、天河機場、三圈日化、福建煉油廠等。
    課程特色。
    1、案例豐富，所有的案例均來自咨詢師的親身經(jīng)歷和數(shù)百位優(yōu)秀學員的經(jīng)驗分享，招招實用。
    培訓。
    時間1天（6-7小時）。
    訓地點。
    訓費用元。
    系方式。
    培培聯(lián)。
    大客戶銷售經(jīng)驗總結篇十八
    課程背景：
    企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。
    企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學會，如何在總結經(jīng)驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護方面的專業(yè)技能。
    《大客戶的管理與銷售培訓》的重點在于，讓銷售人員認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗和方法，指導未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。
    課程收益：
    打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績。
    充分掌握大客戶的采購決策行為。
    掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念。
    掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績。
    課程大綱：
    第一部分企業(yè)營銷成功的關鍵－天、地、人。
    1.天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)。
    世界經(jīng)濟圈的形成wto－與狼共舞。
    變局－中國企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)。
    營銷－中國企業(yè)的成功要素。
    2.地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為。
    中國文化特質(zhì)的獨特性。
    中國機構客戶采購行為的獨特性。
    中國人的公私觀念。
    中國人的為人處事。
    中國人的溝通習慣。
    中國人的思維方式。
    中國人的應變能力。
    中國人對制度態(tài)度。
    3.人－打造銷售專家。
    銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習慣建立。
    銷售的工作重點。
    銷售的時間管理。
    銷售人員成功的五項修煉。
    第二部分銷售人員成功的關鍵－客戶與銷售策略。
    4.聞“香”識客戶。
    如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶。
    客戶背景調(diào)查。
    銷售的cute理論。
    教練(coachbuyer)。
    用戶(userbuyer)。
    中國機構客戶采購特點。
    客戶關系種類。
    親近度關系。
    信任度關系。
    人情關系。
    提升客戶關系四種策略。
    建關系（目的建立良好溝通氣氛）。
    做關系（目的加深良好關系）。
    拉關系（目的加滿良好關系）。
    用關系（目的運用優(yōu)勢關系資源）。
    第三部分細節(jié)決定成?。N售人員的百寶箱6.銷售流程以及銷售工具的使用。
    掌握銷售流程，識別銷售機會。
    客戶采購各個流程中的工具使用各種銷售專業(yè)工具分析。
    利用需求動力模型掌控銷售工具的使用介紹技巧。
    fabe是什么。
    如何讓fabe更有效。
    8.專業(yè)問話技巧spinspin是什么。
    如何使用spin。
    背景問題。
    難點問題。
    暗示問題。
    需求－效益問題。
    如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機會。
    9.專業(yè)演示技巧。
    專業(yè)演示禮儀。
    塑造有說服力的印象。
    利用視覺方法加強客戶印象。
    后續(xù)跟進技巧。
    第四部分臨門一腳－專業(yè)談判技巧10.談判必要準備工作。
    明確談判的目標。
    談判人員的心態(tài)。
    報價策略。
    評估自己的談判實力與地位。
    談判議題安排策略。
    談判人員配合策略。
    談判風格塑造。
    11.突破式談判五大步驟。
    跨越心理習慣。
    強制換位。
    重新定義。
    留有余地。
    實力引導。
    12.談判讓步與結束策略。
    讓步策略。
    讓步三要素。
    讓步底線控制。
    談判友好結束策略。
    談判以執(zhí)行目標。
    不要獨家全贏。
    買賣不成仁義在的理念。
    講師簡介：
    張毅鳴老師。
    上海百喬羅咨詢公司高級顧問師美國領導管理中心lmi課程的的授證講師。
    美國“態(tài)度式管理”注冊教練。
    美國管理大學mba學分制課程講師。
    澳大利亞smart咨詢師、講師。
    中國第一屆人力資源大會“榮譽講師”
    主修：工商管理、經(jīng)濟學、電子計算機工程學。
    工作經(jīng)驗。
    擁有長達10余年的世界500強跨國企業(yè)和10年中資集團企業(yè)管理工作經(jīng)驗，精通市場和經(jīng)營管理，曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經(jīng)理、銷售經(jīng)理并兼任培訓中心主任．任職期間領導企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營業(yè)績，是一位優(yōu)秀的企業(yè)領導人，又是一位好園丁。
    是最早在中國大陸推行＂職業(yè)經(jīng)理人＂、＂職業(yè)銷售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經(jīng)驗造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力，形式多樣的培訓方式，深受學員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評。
    曾開設過的課程主要有。
    行動力管理（新課程）。
    基礎管理。
    有效的銷售管理。
    商務談判技巧。
    增值的通路——多贏渠道管理。
    領導型經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能——以生產(chǎn)力為導向的管理。
    顧問銷售。
    溝通與協(xié)調(diào)。
    時間管理與會議技巧。
    打動人心的優(yōu)質(zhì)客戶服務演示技巧。
    lmi（美國領導力管理發(fā)展中心）《有效的個人生產(chǎn)力（epp）》。
    張先生深諳企業(yè)內(nèi)訓，具有豐富的管理實務和培訓授課經(jīng)驗，講求可操作性；授課方式注重啟發(fā)、參與、生動。
    曾培訓的部分客戶名單有：
    大客戶銷售經(jīng)驗總結篇十九
    大客戶銷售包括分為面向訂單的大項目銷售和和面向客戶的大客戶銷售，這兩種銷售形式統(tǒng)稱為“大客戶銷售”。
    大客戶和大項目的區(qū)別在于合作的連續(xù)性上，有些大項目客戶通過持續(xù)定向采購可轉為大客戶，二者在具體的銷售執(zhí)行上，雖然略有差異性，但對大項目和大客戶的銷售管理和客戶管理的在方式和方法上都是一樣的。
    1.1、競爭性日趨激烈，需要面對強大的競爭壓力。
    大客戶的競價和招標等更為透明化的采購形式，無疑將提供同類產(chǎn)品和服務的供應商推進角斗場，以收漁翁之利。
    供應商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級，越貼近行業(yè)大客戶，就越能得到更多、更大的項目和更廣闊的利潤空間。處于不同層級的供應商彼此之間分工合作，共同為大客戶提供完整的方案和服務；另一方面，方案供應商之間又充滿了競爭，而競爭的焦點就是爭取深入更為深入的貼近客戶。應該說，競爭也是保持這一體系良性運轉的重要因素。
    1.2、大客戶自身日益成熟，需要不斷提升自身綜合素質(zhì)。
    ·對供應商的考評更加科學化，不僅僅體現(xiàn)在對信用額度、交貨及時性等傳統(tǒng)考核方面的強化，更加強調(diào)供應商的技術創(chuàng)新能力、綜合服務能力和合作的長期性。
    是向一個采購委員會銷售，大客戶的項目采購絕非某個領導個人決定，而往往是由客戶單位的使用者、技術專家、采購者、決策者等組成招標小組（采購委員會），經(jīng)過調(diào)研、分析、立項、選購、投標、測試、采購等諸多過程，人員關系也非常復雜，流程更加復雜。一般會由采購委員會形成項目需求標準。
    買方高層領導往往參與購買的最后決策，在作購買決策時，更善于分析和更有系統(tǒng)性，要求作出的購買決策最佳。
    1.4、銷售時間較長，銷售過程復雜，對銷售團隊的整體能力要求越來越高。
    項目投資較大，過程處理復雜，可能出現(xiàn)往復現(xiàn)象；銷售周期一般都較長，通常會在6-12個月成交，但也有可能是跨的銷售。
    ·對大客戶銷售是一個整體銷售，往往并不是銷售產(chǎn)品，而應站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實際問題。
    1.5、更重視與供應商建立長期的合作關系，要求建立完備的客戶關系管理系統(tǒng)。
    ·大客戶作為銷售訂單的穩(wěn)定來源，與客戶建立長期和廣泛的關系是獲得穩(wěn)定收益的保障，并且一般這種關系會直接影響后續(xù)訂單的成交情況。
    ·在競爭銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價越來越高，維持一個老關系客戶的花費要低得多；
    長期合作過程中，客戶中將會有更多的朋友和盟友幫助發(fā)展市場。
    綜上所述，面向大客戶的大客戶銷售是解決方案式的銷售，是一個過程的銷售，并不是銷售產(chǎn)品，而應站在客戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決客戶的實際問題。在對大客戶銷售過程中，特別注意的是：要使銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好，在此前提下，通常在面對非專家型的采購對象和大客戶銷售人員能夠很好控制整個銷售過程時容易獲勝。
    因此，針對大客戶銷售，將要對銷售進行重新定義：
    解決問題的金鑰匙。
    整個銷售過程中都應站在客戶立場上考慮問題，讓他感覺到你在幫助他做一個有利于他的決定。
    2、面向訂單的大項目銷售特征。
    面向訂單的大項目銷售的銷售特征除具有上述《。
    1、面向客戶的大客戶的銷售特征》章節(jié)中所描述的前四點特征外，但在具體的銷售執(zhí)行上，有一些值得進一步細化的部分。
    2.1、面向訂單的大項目銷售是項目式銷售。
    銷售周期一般3—12個月；
    -----主動型大項目銷售的特點：
    幫助客戶定義需求，形成項目采購目標；
    幫助客戶推動并啟動項目；
    參與客戶大型項目的管理；
    簽約風險較小。
    -----被動型大項目銷售的特點：
    被動地響應客戶的招標或邀標；
    ·幫助自有渠道的代理商或之前服務過的客戶完成項目；
    ·參加由客戶或其它廠商協(xié)同組織管理的項目組，從事供貨或提供服務；
    因需求定義可能不是由賣方制訂，有一定的安裝實施和服務風險。
    2.3、在銷售執(zhí)行上，更加強調(diào)對銷售流程的管理和銷售團隊的管理。
    ·客戶若缺乏經(jīng)驗，難區(qū)分優(yōu)劣，通常面對非專家型的采購對象容易獲勝；
    ·對銷售流程管理和控制要求更加細致，能夠控制整個銷售過程更容易獲勝；
    銷售隊伍的配合程度、專業(yè)能力、溝通能力和協(xié)同作戰(zhàn)能力，將直接影響到客戶決策；·整個銷售的重點，應該放在客戶價值體現(xiàn)上，銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好。
    2.4、客戶關系管理更加要求系統(tǒng)化和科學化。
    如與對方?jīng)Q策層溝通良好，并取得其信任，客戶中可能會介紹更多的同業(yè)朋友和盟友幫助發(fā)展市場。