心得體會是一種寶貴的財富,可以指導(dǎo)我們今后的行動。在寫心得體會時,應(yīng)注意用詞準確、語句通順,體現(xiàn)自己的真實感受和思考。下面是一些關(guān)于寫心得體會的優(yōu)秀范例,大家可以參考一下。
商務(wù)談判模擬心得體會篇一
初至××中學(xué),面臨的困窘遠遠超出了我的想象。一所學(xué)校最困難的時候,往往面臨社會和老百姓的不信任,而這種不信任,反過來構(gòu)成了制約學(xué)校發(fā)展的巨大阻力,使學(xué)校原本正常的工作也步履艱難。
在××中學(xué)的大門口,我和幾個學(xué)校領(lǐng)導(dǎo),曾面對一個因惡性打架被學(xué)校嚴厲批評的學(xué)生破口大罵:“你們幾個,有一天我要讓你們從這個大門爬著出去!”那是一個僅僅十五六歲的孩子,面對比他們的父親還要年長的人,竟如此出口不遜??梢姡敃r學(xué)生管理上遇到了怎樣的問題。
一個女老師家中裝修房子,從大街上雇了一輛拉沙子的車。在干活期間閑聊,司機聽說了我們這個同事是××中學(xué)的,竟然后悔不跌:“要是知道您是××中學(xué)的老師,給我多少錢我也不干您這個活兒,我對××中學(xué)沒有好印象。”是偶然的事件嗎?否。剛到××中學(xué),我做的最多的工作之一,就是給將要轉(zhuǎn)走的學(xué)生開轉(zhuǎn)學(xué)證明??梢?,當時學(xué)校在家長的口碑上遇到了怎樣的問題。
還有個奇怪的現(xiàn)象,小學(xué)科老師的成績優(yōu)于大學(xué)科的老師。仔細分析,原來和學(xué)校的整體策略有關(guān)。學(xué)校鼓勵小學(xué)科快出成績,甚至是不擇手段地出成績。完全是一副“黑貓白貓論”。這種急功近利的做法,后果相當嚴重。學(xué)校的導(dǎo)向直接促成了虛假成風的問題。造假的人不僅是學(xué)生,甚至老師也開始參與作弊。學(xué)生考風之差羞于一提??梢?,學(xué)校在老師的教學(xué)上遇到了怎樣的問題。
在當今成績決定一切的情況下,沒有成績的難堪是顯而易見的。連續(xù)兩三年,我到教育局去開會,幾乎都坐到一個無人注意的角落里。因為,那大屏幕上的一組組對比數(shù)字,讓我心痛不已,羞于見人。
忍著,像勾踐一樣,臥薪嘗膽。在當時的領(lǐng)導(dǎo)班子內(nèi)部,這形成了一個共識。沒有幾年的奮斗,是不可能翻身的,這點大家都清楚。在沒有翻身之前,只有忍辱負重。
先從考風抓起。這是我做的第一件事。寧可科科都倒數(shù)第一,也不允許有虛假的成績。這是我們制定的一個目標。那真是下了狠心,每次考試,從命題、試卷印制、考場布置、監(jiān)考安排、違紀處理、閱卷,都嚴格起來,不能出現(xiàn)一點紕漏。遇到作弊的學(xué)生,嚴肅處理毫不姑息。幾次考試過來,風氣迅速扭轉(zhuǎn)了。
靠前指揮。一個主管教學(xué)的人如果遠離教師,遠離學(xué)生,如何發(fā)揮自身職能?我和我的手下們,迅速做出決定,從遙遠的“大后方”撤離,將辦公室全部搬到了教學(xué)區(qū)旁邊,無論上課下課,都能看到老師和學(xué)生在做什么,反過來,老師和學(xué)生也能看到我們。這絕對不是一個簡單的辦公室位置的變化,而是作為管理者對自身工作定位的一種重新思考和調(diào)整。它有著不可估量的意義。
我們知道,教學(xué)成績在短時間內(nèi)不可能有質(zhì)的飛躍,只有靠管理才可能贏得人心。管理怎么做?就是一個字:嚴。值得慶幸的是,不到一年的時間,我們聽到了從社會上傳來的聲音,“××中學(xué)嚴了”,這無異于給了我們更大的信心。
那段歲月的艱難絕不像我筆下的三言兩語這般輕松。曾有一個熟悉的老師跟我開玩笑:“您天天這么早到校受得了嗎?”
我說:“受得了,一個人有了信念,就不覺得累了?!?BR> 是的,那時候被一種堅定的信念鼓舞著:在××中學(xué)這樣一個并不高大的舞臺上,我們必然要上演一出精彩的大戲。戲的結(jié)尾一定是中國式的,那就是成功和歡慶!
公眾號:王福強的小院
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商務(wù)談判模擬心得體會篇二
經(jīng)過這一個星期的商務(wù)談判實訓(xùn),我學(xué)到了很多。這次商務(wù)談判實訓(xùn)進行了模擬的商務(wù)談判,通過自己找資料,與組員商量,還是對商務(wù)談判有了一定的認識。商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的,或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段,涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益,商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談,并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的`目的,實現(xiàn)自己的目標。
通過這次談判,我感受到了組員的協(xié)作精神,也有很大的收獲。我們這組是負責唐獅加盟株洲總代理,然后與唐獅總部進行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達成共識。同時通過這次模擬談判我主要認識了一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識,全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料,晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。
特別是在星期四的晚上,我們兩個小組去商務(wù)談判室演練。開始兩個小組都不知道從何下手,總是一討論就拍桌子、吵架。
因為都想使自己的利益最大化,誰都不松口,不肯退讓。演練的時候我們的協(xié)議沒有達成?;貋砗螅覀冃〗M又坐到一起,通過進一步的斟酌問題,在第二天的正式談判中達到了很好的效果。我們看到了濃濃的團隊意識,也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯,迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認識到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多,同時也得到了很多。
商務(wù)談判模擬心得體會篇三
在這個以市場經(jīng)濟為主的社會,談判貫穿我們生活的方方面面,隨時都會遇到問題,這時就需要談判來解決。想要成為談判高手,我們必須擴展自己的視野,廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識,下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判
心得體會
,供你閱讀參考。
商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中,談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動,它可以促進雙方達成協(xié)議,是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,減少分歧,并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判,在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,同時也結(jié)合營銷手段,達到談判的最佳效果。
一、 職責與履行情況
此次談判我們小組是代表。。。一方,談判標的物是。。。。,主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判。于是我們便開始了分工,我在此次任務(wù)中主要擔任的是主談手,劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),我們開始了一系列的準備。
1. 組織小組成員開會并主持討論,協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2.作為我們小組的主談手,首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是一個星期,在這一個星期中,開了三次討論會議,每次的討論都有著不同的目的,第一次會議是小組成員的初次交流,先建立團隊熟悉感,還有問題的初步認知,初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題,談判細則,談判條款,然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充,就準備好了的談判方案和
合同
進行修改和完善,并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的準備階段經(jīng)過了三次會議的討論,每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。
3.合同的擬定
商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責、利和義的書面表達方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價格、支付外,還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的,我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容,其中有些條目是我們談判桌上不談的,就私下討論完成,寫進合同中。在合同的擬定過程中,我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜,共同協(xié)商出一份合同。
3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)
作為主談手,要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略,定好談判方案,確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略,在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時,想要在談判時占據(jù)有利地位,必須對我方的資源有足夠的認識,并且要找一些實證資料來作支撐,也要了解談判對手的弱勢,這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中,我們能夠很好地運用我們之前準備的策略,一步步地按我們的方案走下去,雖然最后雙方?jīng)]有達成一致,沒有交易成功,但是我們的策略運用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、 認識與體會
1.準備階段的體會
模擬商務(wù)談判的準備時間是一個星期,一個星期的時間雖然有點短,但是我們的小組成員做到了高效率,高效果。每次小組討論,大家都能各抒己見,將自己所了解到的情況和組員們分享,并及時提出自己的疑惑,讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題,有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景,爭得面紅耳赤,但是我們討論后又是一群其樂融融的人了,這就是我們團隊的閃光之處,工作起來就認真,但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團隊中實現(xiàn)自己的價值,還學(xué)會了怎樣與團隊成員相處,構(gòu)建一個和諧的團隊。
2.談判時的體會
談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張,因為我方采用的是謹慎型開局策略,一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,我方先報價,卻和對方的利益形成了嚴重的沖突,有點爭執(zhí)不下,后來慢慢雙方開始讓步,最后對方的讓價到了我方的價格底線,最后我方在深思熟慮之后,為了顧全大局,還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準備,無論是對方的背景、近況,還是我方的實力、開發(fā)計劃,這些都必須了如指掌,只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外,談判時態(tài)度也很重要,該強硬時一定要強硬,否則會讓對方占據(jù)上風;該讓步時要讓步,否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意,以后合作的機會也沒有了。最后,說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用,如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng),至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了,并且讓人家容易作答。
3.反思
在此次模擬談判中,雖然整個談判的效果良好,也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力,但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點評,我認為我們可以從以下方面進行改進:
(1)談判前,資料的收集、整理對談判很重要,影響著談判的進度和達成一致的成功率。
(2)談判時,明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位,同時要有敏捷的思維,不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判形勢。
(3)學(xué)會控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進雙方感情促進談判圓滿達成。
(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,從而提高談判成功率。
三.收獲
通過這次談判,自己我們都學(xué)到了許多東西??偟膩碚f,我們覺得,在談判中應(yīng)該堅持下列原則:
(1)知己知彼的原則
“知彼”,就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌?!爸骸保瑒t就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚,知道自己需要準備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2)互惠互利的原則
商界人士在準備進行商務(wù)談判時,以及在談判過程中,在不損害自身利益的前提下,應(yīng)當盡可能地替談判對手著想,主動為對方保留一定的利益。
(3)平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量,談判桌上,唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術(shù)的手段,才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開的原則
在談判會上,談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時,必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判,二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲,大家都是勝利者,就必須要堅持求大同存小異的原則,就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上,要多多包涵對方,一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對手的原則
禮敬對手,就是要求談判者在談判會的整個進程中,要排除一切干擾,始終如一地對自己的對手,時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。
每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題,商務(wù)談判也是如此,我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。
本次的商務(wù)談判實習(xí),使我受益良多。首先就是讓我明白了一個團隊的重要性,個人的發(fā)展離不開團隊。其次,通過商務(wù)談判實習(xí),使我對談判有了更深刻的理解,這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最后,通過對商務(wù)談判的實習(xí)也更加磨練了自我,增加了個人經(jīng)歷和閱歷,學(xué)會了如何與團隊合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團有限責任工程的技術(shù)總監(jiān)。技術(shù)總監(jiān)一般負責一個企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護,制定技術(shù)標準和相關(guān)流程,能夠帶領(lǐng)和激勵自己的團隊完成公司賦予的任務(wù),實現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標,為公司創(chuàng)造價值!一個好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強的技術(shù)管理能力,同時,也要有很強的技術(shù)體系建設(shè)和團隊管理的能力,要對企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解,對行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢和管理現(xiàn)狀具有準確的判斷。 同時作為一個技術(shù)總監(jiān),我認為不僅要對本公司的產(chǎn)品感興趣,非常了解,還要博覽其他公司的產(chǎn)品,不斷創(chuàng)新,努力奮斗,為公司作出更大的貢獻。
作為一個技術(shù)總監(jiān),我在這幾天的實習(xí)過程中,通過對各個鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對比,讓我明白了,作為一個技術(shù)總監(jiān),對公司的產(chǎn)品富有重要責任,一個公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格,技術(shù)人員必須認真負責,技術(shù)的重要性對公司非常重要。同時也讓我明白了,溝通的重要性,一個優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過硬的技術(shù),還必須有良好的溝通能力,協(xié)調(diào)各個部門,才能順利的發(fā)展產(chǎn)品,才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。
理,財務(wù)總監(jiān),采購部部長,總經(jīng)理助理,法律顧問和技術(shù)總監(jiān),大家這個團隊努力合作,各有分工,且分工明確,通過大家不懈的努力,通過資料不斷的匯總,然后大家在一起不斷的修改,再努力,技術(shù)分析報告,采購
策劃書
,合同等資料相互總結(jié),最終形成了一份完美的談判策劃書。
我們這個團隊充分發(fā)揚了團隊精神,通過實習(xí)讓我明白了團隊精神的意義和重要性,在一個組織或部門之中,團隊合作精神顯得尤為重要,在一個組織之中,很多時候,合作的成員不是我們能選擇得了的,所以,很可能出現(xiàn)組內(nèi)成員各方面能力參差不齊的情況,如果作為一個領(lǐng)導(dǎo)者,此時就需要很好的凝聚能力,能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來,同時也要求領(lǐng)導(dǎo)者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強與他人的合作,首先就必須保證集體成員是忠誠的,有責任心的,有意志力的,而且,還要有著對于自身團隊的榮譽感,使命感。必須信任團隊的所有成員,彼此之間要開誠布公,互相交心,做到心心相印,毫無保留;要與團隊的每一個成員緊密合作,直到整個團體都能緊密合作為止;分析每一個成員完成工作的動機,分析他們的能力,針對我們每個人的問題,集思廣議,多聽聽大家的建議,同時,我們相互談?wù)摚勁泄ぷ魃瞎ぷ魃蠈Υ蠹矣幸欢ㄒ?,做好團隊成員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作,使整個團隊像一臺機器一樣,有條不紊地和諧運轉(zhuǎn)。
所以,學(xué)會與他人合作,發(fā)揮團隊精神在具體生活中的運用,可以使我們團隊收到事半功倍的效果,使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準備。
這次談判準備及談判過程中雖然我們遇到了許多問題,但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作,商務(wù)談判前期收集材料,匯總資料,分析材料。 談判中期,我們認真準備談判資料以及談判中可能出現(xiàn)的問題等其他情況,最終談判中,我們完美的表現(xiàn)及出色的談判能力,讓我覺得我們是在真正的談判,同時也對談判成功充滿了信心,我們這個團隊及團隊里的每一個人都為談判做足了充分的準備,我知道我們的談判一定會成功的。
本次商務(wù)談判,雖然只有一周的時間,但是商務(wù)談判讓每一個學(xué)生都有許多收獲,這次商務(wù)談判鍛煉了大家團隊意識和大家的團隊合作精神,同時,也鍛煉和考驗了評委們,鍛煉了大家的協(xié)作精神,合作意識。商務(wù)談判實習(xí),讓我收獲許多,收益良多。
上了一個學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風格,和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會帶有一些嚴厲的神情。老師說:上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動,也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上,老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷,或者講一些實際生活中的例子,每次都惹得大家爆笑不止,本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神,繼續(xù)聽課。乍看上去,秦老師似乎只是隨意的講故事,課堂氣氛變得很活躍,大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上,目的也就算是達到了;然而細細品味,這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻,但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考,授課不會拘泥于課本,常常針對一個問題展開討論,拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂,但是確實鍛煉了我們獨立思考的能力。
其次,給我印象最深的就是模擬談判了,這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意,但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工,收集相應(yīng)的資料,制定談判規(guī)劃,模擬談判的排練,都鍛煉了我們組各個成員的動手能力,溝通技巧,組織能力等,同時也增進了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準備活動還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周,我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜,我們都表示這次模擬談判要進行系統(tǒng)的規(guī)劃,收集詳細的資料,明確各成員的責任分工,要一同編寫談判劇本,我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總,我們上上下下修改達十余次, 每次排練過程中我們都積極討論修改的地方,從實際出發(fā)力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判,卻讓我們感受到了談判的氣氛,在排練過程中我們扮演不同的角色,我們代表不同的公司,當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時,相信我們都進入了角色,這讓我們感覺到了真實談判的感覺 ,鍛煉了我們 在談判中實際能力,如應(yīng)時刻保持頭腦清醒,思維敏捷,不要落入對方的圈套中,這樣才能在談判中保持主動,另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變 , 同時在談判中也要學(xué)會緩和氣氛,當談判進入僵局時適當聊幾個輕松話題 拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
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通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點,在進行準備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄,對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解,對于一些商務(wù)禮儀也不太懂,還需要學(xué)習(xí)給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西,比如1、要 以集體利益為重,團體作戰(zhàn),不論什么決定,沒有團隊的共識與合作,一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持,傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式,軟硬兼施,必要時用強硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式,一個問題談不下來,就應(yīng)想盡一切辦法,轉(zhuǎn)移話題,洽談其他方面的問題,必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏的條件是:各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,但是這門實踐性和實用性極強的學(xué)科,在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面,沒有經(jīng)驗是一個原因,但更多的沒有體會到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實踐體會,將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者,要細心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié),很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會到今日事,今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進的過程,重在積累,而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判模擬心得體會篇四
模擬商務(wù)談判對于培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、策略思維和團隊合作能力具有重要的作用。而在模擬商務(wù)談判中,道具的運用更是可以增添情境、提高參與者的參與度。下面就本人在模擬商務(wù)談判中的道具運用進行一次總結(jié)和體會。
第一段:道具的選擇與運用
在模擬商務(wù)談判中,選擇合適的道具對于參與者的參與度和互動性起到了積極的促進作用。一些常見的道具,例如卡片、投影儀、白板、拍賣槌等,都可以用來增加場景感和視覺效果,并且可以為參與者提供更直觀的參考。例如,當我們參與一個以價格為重要談判因素的銷售談判時,我們可以使用卡片來代表各種報價方案,將其放在桌面上進行比較和討論,這樣一來可以使談判參與者更容易理解信息,并且便于進行交流和決策。
第二段:道具的視覺效果
道具的視覺效果在模擬商務(wù)談判中起到了相當重要的作用。一個形象、生動的道具可以使參與者更有興趣和熱情地參與談判,并且有助于他們更好地理解和記憶信息。比如,在一個合作項目洽談中,我曾使用一個拼圖模型來代表整個項目,每個談判階段都有相應(yīng)的拼圖塊,隨著協(xié)議的達成,我會逐漸拼接起來。這樣一來,參與者可以通過觀察拼圖的變化來直觀地知道項目的進展情況,并更好地參與決策和對話。
第三段:道具的情境營造
道具還可以用來創(chuàng)造情境,讓參與者更好地融入談判角色。例如,在模擬外賣平臺的商務(wù)談判中,我用一只模擬的餐館小飾品來代表餐廳老板,在與其他談判方進行洽談時,我會將其擺放在桌面上,這樣一來不僅可以為談判增添一些趣味性,還有助于參與者更好地體驗和理解餐館老板的角色,從而更準確地發(fā)表觀點和提出要求。
第四段:道具的引導(dǎo)討論
道具還可以用來引導(dǎo)討論和決策。比如,在一個談判中,我使用了拍賣槌來代表時間的計算和限制,每一輪談判的時間限制為一分鐘,當拍賣槌敲響時,即表示時間到,參與者需要作出相應(yīng)的決策。這種方式既可以提高討論的效率,又能讓參與者更好地體驗壓力和決策的重要性。
第五段:道具的有效傳遞信息
道具在模擬商務(wù)談判中還可以用來傳遞信息。比如,在一個團隊合作的項目中,我使用顏色不同的小卡片來代表不同的任務(wù),每個團隊成員可以通過選擇卡片來選擇自己負責的任務(wù),并通過擺放位置和顏色來表示任務(wù)的進展和重要性。這樣一來,即可以增加團隊成員之間的協(xié)作和互動,又可以讓大家更清楚地了解項目的整體情況。
綜上所述,模擬商務(wù)談判中道具的運用對于增強參與者的參與度、提高討論效果和傳遞信息起到了積極的促進作用。因此,在模擬商務(wù)談判中,我們應(yīng)該充分利用可用的道具,選擇合適的道具,并在實踐中不斷探索創(chuàng)新,以提高談判的質(zhì)量和效果。
商務(wù)談判模擬心得體會篇五
一、基本框架:
1、對談判對象的研究。
2、做好談判可行性研究。
3、確定談判的基本原則。
4、確定談判的目標和策略。
5、組建談判的隊伍。
6、模擬談判。
7、確定好談判地點。
8、制定談判日程和事項。
二、主場:xx力資源有限公司。
客場:xx某高校就讀學(xué)生。
談判地點:xx人力資源有限公司,
談判方式:單人談判,“一對一”
談判人員職務(wù):a部的咨詢顧問,學(xué)生。
三、前期準備工作:
1、公司以刷網(wǎng)或海報的形式做市場推廣,(上午x點)。
2、對有意想的學(xué)生進行一些基本信息的了解,
3、預(yù)約(下午x點)。
四、詢盤,發(fā)盤,還盤,接受,簽約。
2、談判開始,首先是禮節(jié),雙方在辦公室,
3、甲方先確認預(yù)約乙的身份及基本的信息。
4、確認乙有所從事相同工作的經(jīng)驗,以及簡單的介紹公司的概況。
5、確認上任工作的時間以及崗位前的培訓(xùn),還有這幾天崗位的需求變化和安排。
6、公司采取會員管理制度,需收取一定的費用,協(xié)議一式兩份,具有法律效用。暑期80元,半年120元,全年180元,金卡一月120元,半年120元,全年360元。
7、乙方考慮是否接受,有無優(yōu)惠的辦法。(對普通半年較滿意)。
8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換,(非主觀原因)。
9、乙方考慮中,并且身上現(xiàn)金不夠。
10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款,開發(fā)票,協(xié)議,以及會員卡,更新公司網(wǎng)站個人信息(xxx)。
五、結(jié)束(售后跟蹤)。
商務(wù)談判模擬心得體會篇六
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)活動中不可或缺的環(huán)節(jié),為了提高商務(wù)談判的效果,許多企業(yè)和組織進行模擬商務(wù)談判的培訓(xùn)。而在這個培訓(xùn)過程中,使用道具是非常重要的一部分。在參與模擬商務(wù)談判的過程中,我深刻體會到了道具的重要性,下面我將從準備、溝通、效果、反思和改進等五個方面,分享我對模擬商務(wù)談判道具的心得體會。
首先,在準備階段,選擇合適的道具是非常關(guān)鍵的。道具應(yīng)該符合談判的主題和目標,能夠真實地模擬商務(wù)談判的情景。比如,在模擬一場關(guān)于合作項目的商務(wù)談判中,使用具體的項目資料、商業(yè)計劃書和市場研究報告等道具,能夠更好地幫助參與者理解和把握實際場景中的關(guān)鍵信息。同時,道具的質(zhì)量也要有保障,不能出現(xiàn)質(zhì)量問題影響談判的正常進行。在我的經(jīng)驗中,選用與實際商務(wù)談判相似的道具,能夠更好地幫助參與者融入情境,提高談判效果。
其次,在溝通階段,道具能夠起到很大的輔助作用。商務(wù)談判常常需要進行復(fù)雜的信息交流和溝通,而道具可以幫助參與者更加清晰地表達自己的意思,加深對方的理解。比如,在模擬商務(wù)談判中,參與者可以使用圖表、展示板等道具來展示自己的觀點和數(shù)據(jù),這樣能夠更加直觀地讓對方理解,并且也增加了信服力。同時,道具還能夠幫助調(diào)動和維持參與者的注意力,增加談判的緊湊度和效果。
第三,在模擬商務(wù)談判中,道具能夠幫助提高談判的效果。道具可以提供參與者所需的實際情境和扮演對象,使得參與者能夠在真實感情的驅(qū)動下進行談判。道具還可以提供參與者所需的反饋和評估,促使他們發(fā)現(xiàn)自己在談判過程中的不足之處,從而及時調(diào)整和提升自己的能力。通過參與模擬商務(wù)談判,參與者可以在實踐中學(xué)習(xí)和成長,提高自己的談判技巧和商業(yè)思維能力。在我的體會中,道具的使用使得模擬商務(wù)談判更加真實有效,提高了參與者的培訓(xùn)效果。
再次,反思是模擬商務(wù)談判中非常重要的環(huán)節(jié)。通過反思,參與者可以對自己在談判過程中的表現(xiàn)進行總結(jié)和評估,發(fā)現(xiàn)不足和改進的空間。道具在這個過程中扮演了重要的角色,它可以作為參與者的參照物,幫助他們回顧和理解自己的行為和決策。比如,在使用商業(yè)計劃書等道具時,參與者可以將自己的談判過程和實際的商業(yè)計劃書進行對照,找出差距并尋找改進的方向。通過反思,參與者不斷優(yōu)化自己的談判能力,提高在實際商務(wù)談判中的表現(xiàn)。
最后,改進是模擬商務(wù)談判道具的重要目標之一。通過模擬商務(wù)談判,參與者可以了解到自己在實際商務(wù)談判中的不足和問題,進而提出改進的方案。而道具的反饋功能是幫助參與者改進的重要手段之一。通過觀察和分析道具提供的反饋,參與者可以找出自己談判中的問題,并嘗試各種不同的方法來解決。通過不斷的實踐和改進,參與者可以逐漸提高自己的談判能力,為實際商務(wù)談判做好準備。
綜上所述,模擬商務(wù)談判道具在培訓(xùn)中扮演著非常重要的角色。在準備、溝通、效果、反思和改進等方面,道具都能夠發(fā)揮關(guān)鍵的作用。恰當?shù)剡x用道具,能夠使得模擬商務(wù)談判更加真實有效,提高參與者的培訓(xùn)效果。參與者通過模擬商務(wù)談判不斷學(xué)習(xí)和提升自己的談判能力,為將來的商務(wù)談判奠定了堅實的基礎(chǔ)。
商務(wù)談判模擬心得體會篇七
總經(jīng)理:周祉祎 總經(jīng)理:周昊鯤
財務(wù)總監(jiān):向沁梅 財務(wù)總監(jiān):梁一格
市場部部長:王佳 采購部部長:陸瑾
技術(shù)總監(jiān):劉暢 技術(shù)總監(jiān):李君
行政助理:王婷 行政助理:馬園園
鴨食品有限公司的法律顧問,首先,由我來介紹我方的談判代表,這位是~~,這位是~~
我方談判代表。這位是~~,這位是~~
總經(jīng)理周祉祎:貴方代表從長沙遠道而來,武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?
總經(jīng)理周昊鯤:一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受,但這幾天倒是跟平時不同。
總經(jīng)理周祉祎:謝謝貴方的理解。不知貴方代表對我方為你們安排的行程可還滿意嗎?
總經(jīng)理周昊鯤:滿意,非常滿意。貴方考慮的真是周到!
總經(jīng)理周祉祎:周總經(jīng)理過獎了。希望我們此次談判也能夠達成雙方都滿意的效果!
總經(jīng)理周昊鯤:當然會的。我方也很期待啊!
總經(jīng)理周祉祎:(微笑點頭)好的,那么我們開始吧
慕名前來就是為了采購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么,就請貴方詳細介紹一下吧!
市場部部長王佳::下面容我為大家介紹我方公司的基本情況:周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖 鴨翅 翅尖 鎖骨 鴨頭 豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市,年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營“周黑鴨”系列產(chǎn)品,目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營門店,基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈,產(chǎn)品享譽全江城。
總經(jīng)理周昊鯤:那么,請貴方再詳細介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細情況!
漸漸變黑,成品黑中帶黃,色澤光鮮,令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料,
甜而不膩,辣而不燥,麻而不澀,入口美妙無窮,妙不可言,非常適合啃食、下酒,是難
得的休閑美食;另外,周黑鴨肉性涼,配以甘草、肉桂等中藥鹵制后,可清肝火、去內(nèi)熱,
預(yù)防癌癥、高血壓等病癥,還可祛內(nèi)濕、健脾胃、增強食欲、消除疲勞等等,是人見人愛
的美味,風靡武漢三鎮(zhèn),暢銷全國。
技術(shù)總監(jiān)李君:貴方產(chǎn)品通過了質(zhì)量認證嗎?
貴方完全不必擔心。
技術(shù)總監(jiān)李君:看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的,那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級呢?
至今周黑鴨已申請了29類、31類、40類和43類商標。貴方可以完全放心。
技術(shù)總監(jiān)李君:點頭,恩。
總經(jīng)理周昊鯤:看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購要求,請問貴方報價如何? 市場部部長王佳:不知貴公司此行的采購計劃(故意停頓)
商務(wù)談判模擬心得體會篇八
上了一個學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風格,和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會帶有一些嚴厲的神情。老師說:上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動,也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上,老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷,或者講一些實際生活中的例子,每次都惹得大家爆笑不止,本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神,繼續(xù)聽課。乍看上去,秦老師似乎只是隨意的講故事,課堂氣氛變得很活躍,大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上,目的也就算是達到了;然而細細品味,這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻,但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考,授課不會拘泥于課本,常常針對一個問題展開討論,拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂,但是確實鍛煉了我們獨立思考的能力。
其次,給我印象最深的就是模擬談判了,這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意,但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工,收集相應(yīng)的資料,制定談判規(guī)劃,模擬談判的排練,都鍛煉了我們組各個成員的動手能力,溝通技巧,組織能力等,同時也增進了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準備活動還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周,我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜,我們都表示這次模擬談判要進行系統(tǒng)的規(guī)劃,收集詳細的資料,明確各成員的責任分工,要一同編寫談判劇本,我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總,我們上上下下修改達十余次, 每次排練過程中我們都積極討論修改的地方,從實際出發(fā)力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判,卻讓我們感受到了談判的氣氛,在排練過程中我們扮演不同的角色,我們代表不同的公司,當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時,相信我們都進入了角色,這讓我們感覺到了真實談判的感覺 ,鍛煉了我們 在談判中實際能力,如應(yīng)時刻保持頭腦清醒,思維敏捷,不要落入對方的圈套中,這樣才能在談判中保持主動,另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變 , 同時在談判中也要學(xué)會緩和氣氛,當談判進入僵局時適當聊幾個輕松話題 拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
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08市場營銷 龍海桃 0800008125
通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點,在進行準備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄,對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解,對于一些商務(wù)禮儀也不太懂,還需要學(xué)習(xí)給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西,比如1、要 以集體利益為重,團體作戰(zhàn),不論什么決定,沒有團隊的共識與合作,一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持,傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式,軟硬兼施,必要時用強硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式,一個問題談不下來,就應(yīng)想盡一切辦法,轉(zhuǎn)移話題,洽談其他方面的問題,必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏的條件是:各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,但是這門實踐性和實用性極強的學(xué)科,在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面,沒有經(jīng)驗是一個原因,但更多的沒有體會到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實踐體會,將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者,要細心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié),很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會到今日事,今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進的過程,重在積累,而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判模擬心得體會篇九
我們小組設(shè)定企業(yè)為"湖南龍知源投資管理有限公司",是一家專門從事投資,在湖南有一定影響力的企業(yè),有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準備了3套方案,其中最理想目標是對方能接受的條件高于我方期望值,我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的.經(jīng)營權(quán),壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步,將雙方的利益最大化,并且維持長期合作的關(guān)系。第二套方案為雙方各自做出一些讓步,我方醫(yī)務(wù)室、活動中心、球場、湖的經(jīng)營權(quán),雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步,和平談判,按對方的劃分要求改變應(yīng)對策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司,依個人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下:
主談人:xx,市場部經(jīng)理,使用各種談判技巧,為我公司爭取最大的利益;談判組長:xx,公司總監(jiān),公司談判全權(quán)代表,主持談判進程;副談:xx助理,做好各項準備,提供交易慣例、市場行情,做好決策論證;副談:xx,財務(wù)經(jīng)理,收集處理談判信息,分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識,負責了解價格和管理支出;副談:xx,法律顧問,解決相關(guān)法律爭議及資料處理,使簽訂協(xié)議符合國家法律法規(guī),維護公司利益;談判記錄員:xx、xx,負責記錄整個談判進展狀況和雙方的發(fā)言。
我方的談判策略為:
2、中期階段:
策略一:紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動。
策略五:打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題,冷靜應(yīng)對。使出殺手锏,給對方下最后通牒。合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定對方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
策略二:埋下契機。在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系;
策略三:達成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時間和地點。
談判中出現(xiàn)的問題:
雖然因為xx考試的原因我們只能在談判前一天進行討論分析,但是在開始前的一個小時我們還對談判的內(nèi)容進行了一遍梳理,在充分準備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了,談判前期因雙方意見完全不一致,與對方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工,但是到了談判桌上卻一切都變了,因為對方反客為主先介紹了組員,本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂,特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少,對一些專業(yè)知識只知皮毛,根本不符合實際情況,感覺大家雙方都是在踢球,都在爭論附加條件,完全不在正題上。
第二個問題是我們在談判中應(yīng)變能力太差,配合不夠默契,使談判策略不能很好的運用,而且我方在后來犯了兵家大忌,內(nèi)部出現(xiàn)了分歧,沒有統(tǒng)一口徑,在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問我們是否同意他的提議時我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭論,這次談判終于圓滿的結(jié)束,雖然最后簽訂了合同,但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧:
第一是談判細節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說,要怎么說,什么時候可以拍板,什么事情可以妥協(xié),甚至到穿著,會場布置等都是很細節(jié)性的問題,比如在談判時,語氣堅決表示對方堅持該問題不能讓步,語義含糊表示對方在躲避問題,語調(diào)低表示準備不充足,有時表達錯一個意思將會導(dǎo)致整場談判失敗。
第二:在談判中要善于靈活運用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則,從而最大限度的達到談判最優(yōu)目的,減少機會成本和損失。為了獲得成功,我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻。具體如下:
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道,與我們談判的對方是人,不是問題,處理好人的問題,把人與問題在一定程度上客觀的分開,就有利于問題的解決。
3、要以集體利益為重,團體作戰(zhàn),不論什么決定,沒有團隊的共識與合作,一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持,傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。
4、在談判中要采取靈活的談判方式。
5、采用橫向談判方式,一個問題談不下來,就應(yīng)想盡一切辦法,轉(zhuǎn)移話題,洽談其他方面的問題,必要時采取停止談判。
6、明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏的條件是:各自有對方需要或必要的東西。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十
一、 談判主題
二、 準備階段
(一)談判團隊人員組成
(二)談判地點
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析
(四)fabe模式的分析
(五)談判目標
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
(二)中期談判
(三)休局階段
(四)磋商階段
(五) 成交階段
一、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購置兩間機房相關(guān)事宜
二、準備階段
首先了解談判對手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。
與對方協(xié)商確定通則,包括談判時間、地點等安排
(一)、談判團隊人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫
(二)、談判地點
(1) 談判地點:廣西時代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)
(2) 談判時間:20xx年12月15號
(3) 談判方式:面對面正式小組談判
(三)、雙方優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
(1)盡量以高價賣出電腦,以價格差異收益
(2)維護企業(yè)聲譽
(3)保持雙方長期合作關(guān)系
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對方利益:
(1)買到質(zhì)量好,價格便宜的電腦
(2)維護雙方長期合作關(guān)系;
(3)要求我方盡早交貨;
(4)要求我方賠償,彌補其損失。
我方優(yōu)勢:
我方劣勢:
競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利
有選擇的權(quán)利,選擇的余地較多,這次談判他們處于主場方
對方劣勢:
他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)
(四)、fabe模式的分析
a
公司規(guī)模大,實力雄厚,品牌產(chǎn)品,信譽度高,質(zhì)量有保證,服務(wù)周到,技術(shù)人才多,實行分期付款方式,免費安裝,送貨上門。
b
大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠,配送物品(保護膜,網(wǎng)線,排插,耳麥,鼠標墊等)。
c
以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
d
與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
(五)、談判目標
戰(zhàn)略目標:專業(yè)電腦:5000元/臺,普通電腦:4000元/臺
以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系
原因分析:
1.我方重視企業(yè)聲譽,在該市場上有長期發(fā)展
2.對方為電子行業(yè)強者,我方重視與對方的強強合作
底線價格:普通電腦:3300元/臺,專業(yè)電腦:4500元/臺
1.維護企業(yè)聲譽
2.給予一定優(yōu)惠政策,例如:價格,供給量,交貨時限
3.維護長期合作
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如,“咱們先確定一下今天的議題,怎樣?“先商量一下今天的大致安排,怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重,但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù),是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺,如果能夠在此根蒂根基上,悉心培養(yǎng)這種感覺,就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛,有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。
2.在語言上,應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,但又不失身份;內(nèi)容上,多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主,也可以就個人在公司的擔任職務(wù)環(huán)境、負責的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,應(yīng)該是分寸的當,沉穩(wěn)中不失熱情,自傲但不驕傲。在適當?shù)臅r候,可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。
3.為了不使對方在氣氛上占上風,從而影響后面的實質(zhì)性談判,開局階段,在語言和姿態(tài)上,一方面要暗示出友好,積極合作;另一方面也要充滿自傲,舉止沉穩(wěn)、談吐大方,使對方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略:
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有:稱贊法,感情攻擊法,幽默法)
具體步調(diào):
1.對方迎接進來(所有談判的人進行)
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位,然后我方對成員的介紹)
3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)
4.計劃: 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為,使其與本方的所作所為相吻合,即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響,創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進程項,從而占據(jù)主動。
雙方進行報價:
由我方首先進行報價,獲取主動權(quán)。
我方報價:
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意,對對方提出的大金額予以考慮
(2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠
報價理由:
對于雙方合作關(guān)系的重視
根據(jù)對方報價提出問題,
如:1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性
2、對對方對我方指責進行回應(yīng)
(三)、休局階段
如有必要,按照實際環(huán)境對原有方案進行調(diào)整
1、最后談判階段:
(2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立持久合作關(guān)系
(四)、磋商階段
投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段:我們可以通過靈活多樣的價格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進談判的成功。具體策略有:利用競爭、紅白臉,虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對產(chǎn)品價格的基本原則:
2. 讓步讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
我方遵循的談判方式
互惠式讓步:
針對對方提出的產(chǎn)品價格進行磋商
方案一:當對方讓價為漸進式
基本態(tài)度:友好,耐心
具體應(yīng)對:初期金額徘徊在高位時,我方反復(fù)強調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二:對方讓價幅度開始時很小之后變大
基本態(tài)度:冷靜,沉著
具體應(yīng)對:與之據(jù)理力爭,但切不可浮躁上火,必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和,以期局面有所改變。
基本態(tài)度:堅決
二,針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為:
1.我方在于對方合作的同時,也與市場中其他單位進行合作,因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。
三 輔助性條款商榷階段
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,我們盡量將氣氛緩和下來,經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話,那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
(五)、成交階段
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權(quán)益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,經(jīng)雙方協(xié)商一致,簽訂本合同。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十一
我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),談判結(jié)果既達到了我們預(yù)定目標,同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系,增進了雙方之間的友誼,最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標,但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓(xùn)進行總結(jié)的問題。
一 談判的工作情況
在此次談判的準備工作中,我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析,制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二 談判階段過程回顧
(一)準備階段:
我方最大的優(yōu)勢丟掉,后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢,應(yīng)該貫穿整個談判的始終,這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時,應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦,思維敏捷,不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中,扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢,要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準備,都想為本公司謀取最大化的利益,在這過程中對我方新款汽車的剖析,對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠,我方的報價與談判的預(yù)定目標中關(guān)于入駐區(qū)域,供貨以及員工的配備,銷售量與返利有稍微的出入,在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣,試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧,最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,關(guān)注利益;回避分歧,轉(zhuǎn)移議題談判時,盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案,選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬
住不松口時,我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系,迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方,有效退讓,冷調(diào)處理,暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬,據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的,當對方一再拿我們價格與我們比較時,我們當時給以反駁,陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時,向?qū)Ψ奖砻?,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛,適當聊幾句輕松的話題,在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時,雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解,也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中,達到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),談判過程中的激烈爭辯,討價還價,迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認識到了自己的不足。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十二
甲方:北京天鵬進出口公司
乙方:山東海龍冶煉廠
受托方:北京天鵬進出口公司(簡稱天鵬公司)
公司背景:天鵬公司系從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的公司,產(chǎn)品經(jīng)營范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大,但信譽較好,尤其在與獨聯(lián)體各國的貿(mào)易方面渠道較廣,經(jīng)驗較豐富,占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨聯(lián)體各國積極向中國市場出口原材料和運輸設(shè)備時,天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù),并取得了一定的業(yè)績,當然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時,甚至不守約)。
委托方:山東海龍冶煉廠(簡稱海龍廠)
工廠背景:海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模,由于其產(chǎn)品對鋼材材質(zhì)要求較高,在購進廢鋼時,十分注重其成分。其產(chǎn)品市場定位也在高檔產(chǎn)品市場,自然對其商業(yè)信譽也十分重視,由于自己尚無進出口權(quán),所有的進口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外,在北京也主動與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)系,以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購工作。
產(chǎn)品:廢鋼軌系從鐵路上拆換下來的廢舊鋼軌,分重軌和舊軌,
我國進口用作煉鋼時的添加料。
客戶關(guān)系
海龍廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務(wù)往來,彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價格較便宜,材質(zhì)較好,雙方均一致同意合作開展該項業(yè)務(wù)。
索賠事由
海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進口俄羅斯鋼材合同”。合同約定:1萬噸廢鋼軌。海龍廠預(yù)付天鵬公司100萬元,即合同總價的10%之后,合同即生效,且3天之后,天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證,俄方應(yīng)在接信用證后38天發(fā)貨,每逾期一天,必須賠償0.1%的違約金,最多賠付2%。在海龍廠支付100萬元預(yù)付款后,天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時間與支付時間達成協(xié)議。天鵬公司出于謹慎,未在收到預(yù)付款后3天內(nèi)開出信用證,俄方也沒有發(fā)貨,或許俄方根本就沒有貨。拖了3個月后,海龍廠不愿再等待,向天鵬公司提出要求:退還100萬元預(yù)付款。收到退款后一個月即向天鵬公司提出索賠。
談判要求
雙方依據(jù)合同及《中華人民共和國合同法》的規(guī)定,就此事件展開索賠談判。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十三
沈陽吉英生物科技有限公司成立后,首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷商,并使之成為其產(chǎn)品的代理,使他們的產(chǎn)品在全國最廣闊的區(qū)域銷售。因而,商務(wù)部的人員與經(jīng)銷商(天龍實業(yè))的談判,就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。
環(huán)境背景:在中國的醫(yī)藥保健品代理招商中,廠家的愿望和商家的愿望尖銳對立:
廠家的愿望:經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨,根據(jù)代理區(qū)域的大小,首批必須進一定數(shù)量的貨,還要交納市場保證金(防止竄貨),3個月或連續(xù)3個月不進貨取消代理資格等。
商家的愿望:不愿現(xiàn)款提貨,愿意壓批付款;更不同意按區(qū)域大小定首批進貨量(如省級50萬,市級30萬等)。
雙方的對抗點:是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進貨量的多少。
廠家的觀點:首批進貨量的多少,根據(jù)代理區(qū)域大小設(shè)定,符合游戲規(guī)則,同時這是經(jīng)銷商實力的重要體現(xiàn)。如果某代理商花20萬元得到了甲市的代理權(quán),以后某代理商愿以與50萬元獲得甲市的代理權(quán)怎么辦?同時,首批進貨量的多少,也是保證廠家完成招商任務(wù)及年銷售額的重要保證。
商家的觀點:提貨再多,賣不出去也是壓庫存、壓資金,商家還要投入廣告費、租廠地、招聘人員,所以壓批付款最好,首批進貨額越少越好。
談判目標:如何在維護自己利益的基礎(chǔ)上實現(xiàn)簽約?
商務(wù)談判模擬心得體會篇十四
第二次世界大戰(zhàn)之后,日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期,這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟增長中,一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程,就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ)。他的功勛,從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。
在20世紀50年代,為實現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴張,松下公司急需引進先進技術(shù)。而此時,菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首,具備最先進的技術(shù)和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下,松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。
當時,兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司,而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以,從一開始,菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢。它提出,如想得到技術(shù)支持,松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外,還應(yīng)支付松下公司年銷售額的7%。此外,其他的條款也對菲利普有利。比如,對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻,而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過艱難的談判,松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%,但是對于一次性支付的部分,菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時,松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時,公司的總資產(chǎn)為5億日元,而55萬美元相當與2億日元,占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外,公司可能會走到破產(chǎn)的境地。然而,另一方面,如果談判破裂,公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十五
談判乙方:美國達貝爾公司。
一、基本情況。
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項,即預(yù)先做好了充分的準備工作。首先,上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察,在綜合評判的基礎(chǔ)上,共同編制了可行性研究報告?;貒?,又專門挑選和組織了一個談判班子,包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問,為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多個分公司,他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前,美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解,進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解,全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,并在此基礎(chǔ)上,組織了一個精干的談判班子,該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。
3、此次項目投資大,且達貝爾公司是享有盛名的大公司,對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的,此次來中國談判,事先做過充分的可行性調(diào)查研究,此項目旨在打開中國市場,并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的,如果美方在中國的第一個合作項目失敗,再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題:
1、在中美合資談判中,首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”,但遭到中方的反對。請陳述反對理由,并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,在該項目的可行性研究中曾有兩處提到:一是“美方負責包銷出口量的25%,其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,構(gòu)成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是:許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%,一點也不能多,而其他的兩個渠道,是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是:許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口,其余75%的產(chǎn)品,有可能的話,通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十六
一、談判雙方:
甲方:買家一對將要結(jié)婚年輕人
乙方:某知名a房產(chǎn)置業(yè)公司經(jīng)紀人
二、案例背景:
甲方剛工作幾年,因為經(jīng)濟條件有限,打算在廣州買一套二手房結(jié)婚,但希望房齡不要太長,社區(qū)配套設(shè)施齊全。但由于上班因素,看房時間只能安排在星期六天或晚上。同時和其他經(jīng)紀公司看了許多套房子,但未遇到合適的。 乙方公司房源充足,且與同行相比乙方公司信譽度比較好。
三、雙方采用策略
甲方:貨比三家、擒將法(寵將法、感將法)
乙方:導(dǎo)將法、影子戰(zhàn)、稻草人、擋箭牌、感將法
四、具體詳情
談判地點:乙方公司會客室
談判時間:20xx年9月
具體談判人員:
甲方:陳先生、周小姐
乙方:置業(yè)公司某一經(jīng)紀人小李
五、談判過程
乙方(小李): 遞上水熱情招呼道:陳先生、周小姐,吃過飯了嗎?
子?(試探敵情)
甲方(周小姐):看了幾套,有一套條件還挺不錯,就是價格貴了點,打算今晚
再去一次。(提出競爭者,暗示價格問題,不要經(jīng)紀人待會兒漫
天要價。)
乙方(小李): 這個月看了那么多房子還真辛苦了,那套房子在哪?(打聽競
爭對手的信息)
甲方(周小姐):勝景花園,實用面積80平,93萬。
乙方(小李): 那個花園設(shè)備是不錯的,但是附近都是商業(yè)區(qū),環(huán)境還是比較
吵雜的。去看看我們的盤源吧。(路上)這套是萬科的物業(yè),房
子是20xx年的,很新,社區(qū)里有萬科小學(xué),對面還是省重點中學(xué)。
剛開通的5號線還有站口在小區(qū)西側(cè)的門,公交、地鐵就10 分 鐘路程,附近還有個黃埔區(qū)圖書館、體育館。
(進入房子) 房子比較新,這個地段樓價也很高,74平方,93萬。 甲方(周小姐): 嗯,也是二居的,價格還是太高了。
甲方大概看了看房子的格局,說:
看看下一套吧。(預(yù)期之中,嫌價格太高了)
乙方(小李): 就在下兩個車站,這套性價比比較好,怡景花園,20xx年的房
子,旁邊邊挨著花港小區(qū),實用面積72平方,78萬這套房子。
這邊更加靠近區(qū)圖書館,所以環(huán)境比較安靜。區(qū)政府離這大概
20分鐘的路程,雖然地段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好
的。公交地鐵同樣很方便的。區(qū)政府20分鐘的路程,雖然地
段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好的。
的墻灰,說是比較耐臟,重新刷墻灰也比較容易。
甲方(周小姐): 這個地段有點偏,業(yè)主是什么原因放盤的?
乙方(小李): 業(yè)主以前都是在我們這放租的,今年12月移民手續(xù)大概就辦
好了,所以打算快點賣了這所房子,昨天才告訴我們轉(zhuǎn)賣了。
一聽到這個消息,就覺得應(yīng)該馬上聯(lián)系你們來看看。今天早上,
我們同事也帶過其他客戶來看過了,評價都很好。(設(shè)置稻草
人)圖書館對面還有一個荔枝公園,離這就10分鐘的路程。
甲方(周小姐): 房子總的來說是挺不錯的,就是價格還是高了點。
乙方(小李): 這個價格我也是和業(yè)主盡量爭取的,再說這個地段很少有房子
放出來,這次算是機遇了。如果你們對這個房子還是比較感興
趣的,那我們回去,我再給您們看這個社區(qū)的詳細配套設(shè)施。
(增強環(huán)境的舒適度,加大買家的耐心,同時公司內(nèi)比較方便
簽約氛圍。)
在路上,甲方小聲討論了一下。
(回到公司)
乙方遞上水: 請,里面坐,這里是怡景花園的配套詳解資料,除了剛講的
交通、周邊的情況外,小區(qū)的管理費、車位等這些費用都是
比較合理的,這個小區(qū)的管理也是這帶出了名的可靠,說實
話,住房還是要買個安心的,還有考慮長期的問題,何況業(yè)
主正是急著賣,價格才定得比較低,盤源剛放出來。我?guī)?BR> 位看了那么久房子,這套房子的優(yōu)勢不用我講太多,你們心
里也清楚啦。有時候買房子還真要看機遇的。
甲方(陳先生): 剛看了看房子的格局,感覺還是一般,陽臺的落地窗還是很
小,透光性也不是很好,早上和傍晚的時候就要開燈了。看
了那么久房子,耗了那么多時間,也想定下來了,71萬如何?
乙方(小李): 這實在是太低了,遠遠低于業(yè)主的給的最低價,這樣吧,我
知道兩位也花費好多的精力找房子了,也不想在價格這里和
兩位兜圈了,業(yè)主最后給的價格是76萬,并包一個簡單的裝
修。
甲方(陳先生): 裝修這個倒是可以免了,價格應(yīng)該還是可以降的,我們最高
的預(yù)算也給你吧。72萬,不行,我們也只有等下一次機遇了。
而且這里算是比較靠近石化廠,污染還是比較嚴重的,環(huán)境
還是略差了點。
乙方(小李) 政府最近也在規(guī)劃石化廠的問題,近幾年內(nèi)會牽到南沙那邊
的,這個問題倒是不用太多擔心。如果這次錯過了真的是可
惜啊。
甲方(周小姐): 也是因為資金問題,買下了以后裝修什么的還要花一筆錢。
我們也沒辦法。
陷入僵局。
乙方(小李): 這樣吧,我再和業(yè)主談一下吧,盡量幫你們爭取一下價格。
星期一晚上聯(lián)系了甲方到公司來。
甲方(周小姐): 如何?業(yè)主能讓步嗎?
乙方(小李): 讓5萬塊實在很困難,這個房價本來就很筍了,如果不是業(yè)
主急著賣,放到下個月的國慶黃金周買,更能買個好價錢,
我也和業(yè)主說了你們很有誠意想買這個房子,而且是新婚買
房,業(yè)主也很可親,說只能73.8萬,另外為恭賀兩位新婚,
傭金方面他負責65%。但是希望兩位盡早決定,最好就這兩
天簽約。
甲方商量了一會,還打了一通電話。陳先生最后決定說:
好吧,我們先下定,找個時間約業(yè)主出來簽約吧。最近真的
辛苦你了!
乙方(小李): 應(yīng)該的,應(yīng)該的。真的恭喜兩位啦,這是我們公司的為兩位
準備的小禮品。小小誠意不成敬意啊!
商務(wù)談判模擬心得體會篇十七
乙方:nuc公司市場拓展部。
nuc是美國一家塑模公司,其內(nèi)部決議非常民主,長將談判制度運用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過,不管怎樣,董事會熱切盼望擴大銷量,因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),提供超過200個不同的塑模機械產(chǎn)品,但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來,公司穩(wěn)步增長,現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司,另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處,這在貼近客戶,迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當,產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部,4個在中西部,2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當,并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁,各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過,結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后,價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候,塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題,每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元),或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁,但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同,代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮,董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭,因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認品質(zhì)優(yōu)越,但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上,只有在相同價格下,塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元,運費從3000到4000美元不等,從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費,董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn),因為產(chǎn)品價格并沒有降低,雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火,甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場,通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要,因為那里的同行更多,競爭也更加激烈,因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下,西岸就要平靜得多,兩家企業(yè)相安無事,而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處,而沒有專門的銷售隊伍,所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理,但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說,董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化,國際競爭越來越強,新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻,所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠利益,董事會決定按公司傳統(tǒng),將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標:解決公司問題,謀求公司長遠發(fā)展!
商務(wù)談判模擬心得體會篇十八
這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價,你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來,放進他的腰包里。
它教你如何在談判桌上獲勝,同時讓對方覺得他也贏了。實際上,正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。
跟下棋一樣,運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于,談判時對方不知道這些規(guī)則,只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。
開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢,將死對方,用在銷售上就是要買方下單。
開局:為成功布局。
規(guī)則1:報價要高過你所預(yù)期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你總可以降低價格,但決不可能抬高價格。你對對方了解越少,開價就應(yīng)越高,理由有兩個。首先,你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價格比你想的要高。
第二個理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是,如果對方不了解你,你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位,就暗示一下你的價格尚有靈活性。
如果買方覺得你的報價過高,而你的態(tài)度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式,避免開出令對方生畏的高價?!耙坏┪覀儗δ銈兊男枨笥辛烁鼫蚀_的了解,也可以調(diào)整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看,我們最低只能出每件2.25美元?!边@樣,買方可能會想:“要價太高了,但看來還可以談一談。我要下點工夫,看看能壓到多少?!痹谔岢龈哂陬A(yù)期的要價后,接下來就應(yīng)考慮:應(yīng)該多要多少?答案是:以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少,你的最初報價就應(yīng)比你的目標價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品,而你能承受的價格是1.70美元,支點價格原理告訴你開始應(yīng)報價1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價格,你就達到了目標.當然,并不是你每次都能談到折中價,但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。
中局:保持優(yōu)勢。
當談判進入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒,這點很重要。
因為此時,買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。
如果雙方的立場南轅北轍,你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點,然后運用“覺得,原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,feltandfound)這種先退后進的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時,這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
例如,如果買方說:“我聽說你們貨運部有問題,”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說:“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知,讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天,或是免費提供設(shè)備操作培訓(xùn),但這招還是很靈驗的,因為重要的并不是你讓步多少,而是讓步的時機。
你可能會說:“價格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格,我可以親自監(jiān)督安裝,保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的,但現(xiàn)在你找對了時機,不失禮貌地調(diào)動了對方,使他做出回應(yīng):“如果這樣,我也就接受這個價了?!贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了,反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中,只有一點最關(guān)鍵,那就是誰先沖過終點線。
作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員,你應(yīng)能自如地控制整個談判過程,直到最后一刻。
商務(wù)談判模擬心得體會篇一
初至××中學(xué),面臨的困窘遠遠超出了我的想象。一所學(xué)校最困難的時候,往往面臨社會和老百姓的不信任,而這種不信任,反過來構(gòu)成了制約學(xué)校發(fā)展的巨大阻力,使學(xué)校原本正常的工作也步履艱難。
在××中學(xué)的大門口,我和幾個學(xué)校領(lǐng)導(dǎo),曾面對一個因惡性打架被學(xué)校嚴厲批評的學(xué)生破口大罵:“你們幾個,有一天我要讓你們從這個大門爬著出去!”那是一個僅僅十五六歲的孩子,面對比他們的父親還要年長的人,竟如此出口不遜??梢姡敃r學(xué)生管理上遇到了怎樣的問題。
一個女老師家中裝修房子,從大街上雇了一輛拉沙子的車。在干活期間閑聊,司機聽說了我們這個同事是××中學(xué)的,竟然后悔不跌:“要是知道您是××中學(xué)的老師,給我多少錢我也不干您這個活兒,我對××中學(xué)沒有好印象。”是偶然的事件嗎?否。剛到××中學(xué),我做的最多的工作之一,就是給將要轉(zhuǎn)走的學(xué)生開轉(zhuǎn)學(xué)證明??梢?,當時學(xué)校在家長的口碑上遇到了怎樣的問題。
還有個奇怪的現(xiàn)象,小學(xué)科老師的成績優(yōu)于大學(xué)科的老師。仔細分析,原來和學(xué)校的整體策略有關(guān)。學(xué)校鼓勵小學(xué)科快出成績,甚至是不擇手段地出成績。完全是一副“黑貓白貓論”。這種急功近利的做法,后果相當嚴重。學(xué)校的導(dǎo)向直接促成了虛假成風的問題。造假的人不僅是學(xué)生,甚至老師也開始參與作弊。學(xué)生考風之差羞于一提??梢?,學(xué)校在老師的教學(xué)上遇到了怎樣的問題。
在當今成績決定一切的情況下,沒有成績的難堪是顯而易見的。連續(xù)兩三年,我到教育局去開會,幾乎都坐到一個無人注意的角落里。因為,那大屏幕上的一組組對比數(shù)字,讓我心痛不已,羞于見人。
忍著,像勾踐一樣,臥薪嘗膽。在當時的領(lǐng)導(dǎo)班子內(nèi)部,這形成了一個共識。沒有幾年的奮斗,是不可能翻身的,這點大家都清楚。在沒有翻身之前,只有忍辱負重。
先從考風抓起。這是我做的第一件事。寧可科科都倒數(shù)第一,也不允許有虛假的成績。這是我們制定的一個目標。那真是下了狠心,每次考試,從命題、試卷印制、考場布置、監(jiān)考安排、違紀處理、閱卷,都嚴格起來,不能出現(xiàn)一點紕漏。遇到作弊的學(xué)生,嚴肅處理毫不姑息。幾次考試過來,風氣迅速扭轉(zhuǎn)了。
靠前指揮。一個主管教學(xué)的人如果遠離教師,遠離學(xué)生,如何發(fā)揮自身職能?我和我的手下們,迅速做出決定,從遙遠的“大后方”撤離,將辦公室全部搬到了教學(xué)區(qū)旁邊,無論上課下課,都能看到老師和學(xué)生在做什么,反過來,老師和學(xué)生也能看到我們。這絕對不是一個簡單的辦公室位置的變化,而是作為管理者對自身工作定位的一種重新思考和調(diào)整。它有著不可估量的意義。
我們知道,教學(xué)成績在短時間內(nèi)不可能有質(zhì)的飛躍,只有靠管理才可能贏得人心。管理怎么做?就是一個字:嚴。值得慶幸的是,不到一年的時間,我們聽到了從社會上傳來的聲音,“××中學(xué)嚴了”,這無異于給了我們更大的信心。
那段歲月的艱難絕不像我筆下的三言兩語這般輕松。曾有一個熟悉的老師跟我開玩笑:“您天天這么早到校受得了嗎?”
我說:“受得了,一個人有了信念,就不覺得累了?!?BR> 是的,那時候被一種堅定的信念鼓舞著:在××中學(xué)這樣一個并不高大的舞臺上,我們必然要上演一出精彩的大戲。戲的結(jié)尾一定是中國式的,那就是成功和歡慶!
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商務(wù)談判模擬心得體會篇二
經(jīng)過這一個星期的商務(wù)談判實訓(xùn),我學(xué)到了很多。這次商務(wù)談判實訓(xùn)進行了模擬的商務(wù)談判,通過自己找資料,與組員商量,還是對商務(wù)談判有了一定的認識。商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的,或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段,涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益,商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談,并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的`目的,實現(xiàn)自己的目標。
通過這次談判,我感受到了組員的協(xié)作精神,也有很大的收獲。我們這組是負責唐獅加盟株洲總代理,然后與唐獅總部進行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達成共識。同時通過這次模擬談判我主要認識了一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識,全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料,晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。
特別是在星期四的晚上,我們兩個小組去商務(wù)談判室演練。開始兩個小組都不知道從何下手,總是一討論就拍桌子、吵架。
因為都想使自己的利益最大化,誰都不松口,不肯退讓。演練的時候我們的協(xié)議沒有達成?;貋砗螅覀冃〗M又坐到一起,通過進一步的斟酌問題,在第二天的正式談判中達到了很好的效果。我們看到了濃濃的團隊意識,也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯,迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認識到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多,同時也得到了很多。
商務(wù)談判模擬心得體會篇三
在這個以市場經(jīng)濟為主的社會,談判貫穿我們生活的方方面面,隨時都會遇到問題,這時就需要談判來解決。想要成為談判高手,我們必須擴展自己的視野,廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識,下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判
心得體會
,供你閱讀參考。
商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中,談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動,它可以促進雙方達成協(xié)議,是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,減少分歧,并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判,在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,同時也結(jié)合營銷手段,達到談判的最佳效果。
一、 職責與履行情況
此次談判我們小組是代表。。。一方,談判標的物是。。。。,主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判。于是我們便開始了分工,我在此次任務(wù)中主要擔任的是主談手,劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),我們開始了一系列的準備。
1. 組織小組成員開會并主持討論,協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2.作為我們小組的主談手,首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是一個星期,在這一個星期中,開了三次討論會議,每次的討論都有著不同的目的,第一次會議是小組成員的初次交流,先建立團隊熟悉感,還有問題的初步認知,初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題,談判細則,談判條款,然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充,就準備好了的談判方案和
合同
進行修改和完善,并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的準備階段經(jīng)過了三次會議的討論,每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。
3.合同的擬定
商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責、利和義的書面表達方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價格、支付外,還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的,我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容,其中有些條目是我們談判桌上不談的,就私下討論完成,寫進合同中。在合同的擬定過程中,我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜,共同協(xié)商出一份合同。
3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)
作為主談手,要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略,定好談判方案,確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略,在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時,想要在談判時占據(jù)有利地位,必須對我方的資源有足夠的認識,并且要找一些實證資料來作支撐,也要了解談判對手的弱勢,這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中,我們能夠很好地運用我們之前準備的策略,一步步地按我們的方案走下去,雖然最后雙方?jīng)]有達成一致,沒有交易成功,但是我們的策略運用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、 認識與體會
1.準備階段的體會
模擬商務(wù)談判的準備時間是一個星期,一個星期的時間雖然有點短,但是我們的小組成員做到了高效率,高效果。每次小組討論,大家都能各抒己見,將自己所了解到的情況和組員們分享,并及時提出自己的疑惑,讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題,有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景,爭得面紅耳赤,但是我們討論后又是一群其樂融融的人了,這就是我們團隊的閃光之處,工作起來就認真,但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團隊中實現(xiàn)自己的價值,還學(xué)會了怎樣與團隊成員相處,構(gòu)建一個和諧的團隊。
2.談判時的體會
談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張,因為我方采用的是謹慎型開局策略,一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,我方先報價,卻和對方的利益形成了嚴重的沖突,有點爭執(zhí)不下,后來慢慢雙方開始讓步,最后對方的讓價到了我方的價格底線,最后我方在深思熟慮之后,為了顧全大局,還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準備,無論是對方的背景、近況,還是我方的實力、開發(fā)計劃,這些都必須了如指掌,只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外,談判時態(tài)度也很重要,該強硬時一定要強硬,否則會讓對方占據(jù)上風;該讓步時要讓步,否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意,以后合作的機會也沒有了。最后,說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用,如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng),至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了,并且讓人家容易作答。
3.反思
在此次模擬談判中,雖然整個談判的效果良好,也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力,但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點評,我認為我們可以從以下方面進行改進:
(1)談判前,資料的收集、整理對談判很重要,影響著談判的進度和達成一致的成功率。
(2)談判時,明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位,同時要有敏捷的思維,不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判形勢。
(3)學(xué)會控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進雙方感情促進談判圓滿達成。
(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,從而提高談判成功率。
三.收獲
通過這次談判,自己我們都學(xué)到了許多東西??偟膩碚f,我們覺得,在談判中應(yīng)該堅持下列原則:
(1)知己知彼的原則
“知彼”,就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌?!爸骸保瑒t就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚,知道自己需要準備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2)互惠互利的原則
商界人士在準備進行商務(wù)談判時,以及在談判過程中,在不損害自身利益的前提下,應(yīng)當盡可能地替談判對手著想,主動為對方保留一定的利益。
(3)平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量,談判桌上,唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術(shù)的手段,才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開的原則
在談判會上,談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時,必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判,二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲,大家都是勝利者,就必須要堅持求大同存小異的原則,就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上,要多多包涵對方,一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對手的原則
禮敬對手,就是要求談判者在談判會的整個進程中,要排除一切干擾,始終如一地對自己的對手,時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。
每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題,商務(wù)談判也是如此,我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。
本次的商務(wù)談判實習(xí),使我受益良多。首先就是讓我明白了一個團隊的重要性,個人的發(fā)展離不開團隊。其次,通過商務(wù)談判實習(xí),使我對談判有了更深刻的理解,這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最后,通過對商務(wù)談判的實習(xí)也更加磨練了自我,增加了個人經(jīng)歷和閱歷,學(xué)會了如何與團隊合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團有限責任工程的技術(shù)總監(jiān)。技術(shù)總監(jiān)一般負責一個企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護,制定技術(shù)標準和相關(guān)流程,能夠帶領(lǐng)和激勵自己的團隊完成公司賦予的任務(wù),實現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標,為公司創(chuàng)造價值!一個好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強的技術(shù)管理能力,同時,也要有很強的技術(shù)體系建設(shè)和團隊管理的能力,要對企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解,對行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢和管理現(xiàn)狀具有準確的判斷。 同時作為一個技術(shù)總監(jiān),我認為不僅要對本公司的產(chǎn)品感興趣,非常了解,還要博覽其他公司的產(chǎn)品,不斷創(chuàng)新,努力奮斗,為公司作出更大的貢獻。
作為一個技術(shù)總監(jiān),我在這幾天的實習(xí)過程中,通過對各個鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對比,讓我明白了,作為一個技術(shù)總監(jiān),對公司的產(chǎn)品富有重要責任,一個公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格,技術(shù)人員必須認真負責,技術(shù)的重要性對公司非常重要。同時也讓我明白了,溝通的重要性,一個優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過硬的技術(shù),還必須有良好的溝通能力,協(xié)調(diào)各個部門,才能順利的發(fā)展產(chǎn)品,才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。
理,財務(wù)總監(jiān),采購部部長,總經(jīng)理助理,法律顧問和技術(shù)總監(jiān),大家這個團隊努力合作,各有分工,且分工明確,通過大家不懈的努力,通過資料不斷的匯總,然后大家在一起不斷的修改,再努力,技術(shù)分析報告,采購
策劃書
,合同等資料相互總結(jié),最終形成了一份完美的談判策劃書。
我們這個團隊充分發(fā)揚了團隊精神,通過實習(xí)讓我明白了團隊精神的意義和重要性,在一個組織或部門之中,團隊合作精神顯得尤為重要,在一個組織之中,很多時候,合作的成員不是我們能選擇得了的,所以,很可能出現(xiàn)組內(nèi)成員各方面能力參差不齊的情況,如果作為一個領(lǐng)導(dǎo)者,此時就需要很好的凝聚能力,能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來,同時也要求領(lǐng)導(dǎo)者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強與他人的合作,首先就必須保證集體成員是忠誠的,有責任心的,有意志力的,而且,還要有著對于自身團隊的榮譽感,使命感。必須信任團隊的所有成員,彼此之間要開誠布公,互相交心,做到心心相印,毫無保留;要與團隊的每一個成員緊密合作,直到整個團體都能緊密合作為止;分析每一個成員完成工作的動機,分析他們的能力,針對我們每個人的問題,集思廣議,多聽聽大家的建議,同時,我們相互談?wù)摚勁泄ぷ魃瞎ぷ魃蠈Υ蠹矣幸欢ㄒ?,做好團隊成員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作,使整個團隊像一臺機器一樣,有條不紊地和諧運轉(zhuǎn)。
所以,學(xué)會與他人合作,發(fā)揮團隊精神在具體生活中的運用,可以使我們團隊收到事半功倍的效果,使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準備。
這次談判準備及談判過程中雖然我們遇到了許多問題,但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作,商務(wù)談判前期收集材料,匯總資料,分析材料。 談判中期,我們認真準備談判資料以及談判中可能出現(xiàn)的問題等其他情況,最終談判中,我們完美的表現(xiàn)及出色的談判能力,讓我覺得我們是在真正的談判,同時也對談判成功充滿了信心,我們這個團隊及團隊里的每一個人都為談判做足了充分的準備,我知道我們的談判一定會成功的。
本次商務(wù)談判,雖然只有一周的時間,但是商務(wù)談判讓每一個學(xué)生都有許多收獲,這次商務(wù)談判鍛煉了大家團隊意識和大家的團隊合作精神,同時,也鍛煉和考驗了評委們,鍛煉了大家的協(xié)作精神,合作意識。商務(wù)談判實習(xí),讓我收獲許多,收益良多。
上了一個學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風格,和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會帶有一些嚴厲的神情。老師說:上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動,也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上,老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷,或者講一些實際生活中的例子,每次都惹得大家爆笑不止,本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神,繼續(xù)聽課。乍看上去,秦老師似乎只是隨意的講故事,課堂氣氛變得很活躍,大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上,目的也就算是達到了;然而細細品味,這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻,但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考,授課不會拘泥于課本,常常針對一個問題展開討論,拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂,但是確實鍛煉了我們獨立思考的能力。
其次,給我印象最深的就是模擬談判了,這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意,但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工,收集相應(yīng)的資料,制定談判規(guī)劃,模擬談判的排練,都鍛煉了我們組各個成員的動手能力,溝通技巧,組織能力等,同時也增進了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準備活動還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周,我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜,我們都表示這次模擬談判要進行系統(tǒng)的規(guī)劃,收集詳細的資料,明確各成員的責任分工,要一同編寫談判劇本,我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總,我們上上下下修改達十余次, 每次排練過程中我們都積極討論修改的地方,從實際出發(fā)力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判,卻讓我們感受到了談判的氣氛,在排練過程中我們扮演不同的角色,我們代表不同的公司,當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時,相信我們都進入了角色,這讓我們感覺到了真實談判的感覺 ,鍛煉了我們 在談判中實際能力,如應(yīng)時刻保持頭腦清醒,思維敏捷,不要落入對方的圈套中,這樣才能在談判中保持主動,另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變 , 同時在談判中也要學(xué)會緩和氣氛,當談判進入僵局時適當聊幾個輕松話題 拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
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08市場營銷 龍海桃 0800008125
通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點,在進行準備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄,對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解,對于一些商務(wù)禮儀也不太懂,還需要學(xué)習(xí)給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西,比如1、要 以集體利益為重,團體作戰(zhàn),不論什么決定,沒有團隊的共識與合作,一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持,傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式,軟硬兼施,必要時用強硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式,一個問題談不下來,就應(yīng)想盡一切辦法,轉(zhuǎn)移話題,洽談其他方面的問題,必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏的條件是:各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,但是這門實踐性和實用性極強的學(xué)科,在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面,沒有經(jīng)驗是一個原因,但更多的沒有體會到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實踐體會,將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者,要細心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié),很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會到今日事,今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進的過程,重在積累,而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判模擬心得體會篇四
模擬商務(wù)談判對于培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、策略思維和團隊合作能力具有重要的作用。而在模擬商務(wù)談判中,道具的運用更是可以增添情境、提高參與者的參與度。下面就本人在模擬商務(wù)談判中的道具運用進行一次總結(jié)和體會。
第一段:道具的選擇與運用
在模擬商務(wù)談判中,選擇合適的道具對于參與者的參與度和互動性起到了積極的促進作用。一些常見的道具,例如卡片、投影儀、白板、拍賣槌等,都可以用來增加場景感和視覺效果,并且可以為參與者提供更直觀的參考。例如,當我們參與一個以價格為重要談判因素的銷售談判時,我們可以使用卡片來代表各種報價方案,將其放在桌面上進行比較和討論,這樣一來可以使談判參與者更容易理解信息,并且便于進行交流和決策。
第二段:道具的視覺效果
道具的視覺效果在模擬商務(wù)談判中起到了相當重要的作用。一個形象、生動的道具可以使參與者更有興趣和熱情地參與談判,并且有助于他們更好地理解和記憶信息。比如,在一個合作項目洽談中,我曾使用一個拼圖模型來代表整個項目,每個談判階段都有相應(yīng)的拼圖塊,隨著協(xié)議的達成,我會逐漸拼接起來。這樣一來,參與者可以通過觀察拼圖的變化來直觀地知道項目的進展情況,并更好地參與決策和對話。
第三段:道具的情境營造
道具還可以用來創(chuàng)造情境,讓參與者更好地融入談判角色。例如,在模擬外賣平臺的商務(wù)談判中,我用一只模擬的餐館小飾品來代表餐廳老板,在與其他談判方進行洽談時,我會將其擺放在桌面上,這樣一來不僅可以為談判增添一些趣味性,還有助于參與者更好地體驗和理解餐館老板的角色,從而更準確地發(fā)表觀點和提出要求。
第四段:道具的引導(dǎo)討論
道具還可以用來引導(dǎo)討論和決策。比如,在一個談判中,我使用了拍賣槌來代表時間的計算和限制,每一輪談判的時間限制為一分鐘,當拍賣槌敲響時,即表示時間到,參與者需要作出相應(yīng)的決策。這種方式既可以提高討論的效率,又能讓參與者更好地體驗壓力和決策的重要性。
第五段:道具的有效傳遞信息
道具在模擬商務(wù)談判中還可以用來傳遞信息。比如,在一個團隊合作的項目中,我使用顏色不同的小卡片來代表不同的任務(wù),每個團隊成員可以通過選擇卡片來選擇自己負責的任務(wù),并通過擺放位置和顏色來表示任務(wù)的進展和重要性。這樣一來,即可以增加團隊成員之間的協(xié)作和互動,又可以讓大家更清楚地了解項目的整體情況。
綜上所述,模擬商務(wù)談判中道具的運用對于增強參與者的參與度、提高討論效果和傳遞信息起到了積極的促進作用。因此,在模擬商務(wù)談判中,我們應(yīng)該充分利用可用的道具,選擇合適的道具,并在實踐中不斷探索創(chuàng)新,以提高談判的質(zhì)量和效果。
商務(wù)談判模擬心得體會篇五
一、基本框架:
1、對談判對象的研究。
2、做好談判可行性研究。
3、確定談判的基本原則。
4、確定談判的目標和策略。
5、組建談判的隊伍。
6、模擬談判。
7、確定好談判地點。
8、制定談判日程和事項。
二、主場:xx力資源有限公司。
客場:xx某高校就讀學(xué)生。
談判地點:xx人力資源有限公司,
談判方式:單人談判,“一對一”
談判人員職務(wù):a部的咨詢顧問,學(xué)生。
三、前期準備工作:
1、公司以刷網(wǎng)或海報的形式做市場推廣,(上午x點)。
2、對有意想的學(xué)生進行一些基本信息的了解,
3、預(yù)約(下午x點)。
四、詢盤,發(fā)盤,還盤,接受,簽約。
2、談判開始,首先是禮節(jié),雙方在辦公室,
3、甲方先確認預(yù)約乙的身份及基本的信息。
4、確認乙有所從事相同工作的經(jīng)驗,以及簡單的介紹公司的概況。
5、確認上任工作的時間以及崗位前的培訓(xùn),還有這幾天崗位的需求變化和安排。
6、公司采取會員管理制度,需收取一定的費用,協(xié)議一式兩份,具有法律效用。暑期80元,半年120元,全年180元,金卡一月120元,半年120元,全年360元。
7、乙方考慮是否接受,有無優(yōu)惠的辦法。(對普通半年較滿意)。
8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換,(非主觀原因)。
9、乙方考慮中,并且身上現(xiàn)金不夠。
10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款,開發(fā)票,協(xié)議,以及會員卡,更新公司網(wǎng)站個人信息(xxx)。
五、結(jié)束(售后跟蹤)。
商務(wù)談判模擬心得體會篇六
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)活動中不可或缺的環(huán)節(jié),為了提高商務(wù)談判的效果,許多企業(yè)和組織進行模擬商務(wù)談判的培訓(xùn)。而在這個培訓(xùn)過程中,使用道具是非常重要的一部分。在參與模擬商務(wù)談判的過程中,我深刻體會到了道具的重要性,下面我將從準備、溝通、效果、反思和改進等五個方面,分享我對模擬商務(wù)談判道具的心得體會。
首先,在準備階段,選擇合適的道具是非常關(guān)鍵的。道具應(yīng)該符合談判的主題和目標,能夠真實地模擬商務(wù)談判的情景。比如,在模擬一場關(guān)于合作項目的商務(wù)談判中,使用具體的項目資料、商業(yè)計劃書和市場研究報告等道具,能夠更好地幫助參與者理解和把握實際場景中的關(guān)鍵信息。同時,道具的質(zhì)量也要有保障,不能出現(xiàn)質(zhì)量問題影響談判的正常進行。在我的經(jīng)驗中,選用與實際商務(wù)談判相似的道具,能夠更好地幫助參與者融入情境,提高談判效果。
其次,在溝通階段,道具能夠起到很大的輔助作用。商務(wù)談判常常需要進行復(fù)雜的信息交流和溝通,而道具可以幫助參與者更加清晰地表達自己的意思,加深對方的理解。比如,在模擬商務(wù)談判中,參與者可以使用圖表、展示板等道具來展示自己的觀點和數(shù)據(jù),這樣能夠更加直觀地讓對方理解,并且也增加了信服力。同時,道具還能夠幫助調(diào)動和維持參與者的注意力,增加談判的緊湊度和效果。
第三,在模擬商務(wù)談判中,道具能夠幫助提高談判的效果。道具可以提供參與者所需的實際情境和扮演對象,使得參與者能夠在真實感情的驅(qū)動下進行談判。道具還可以提供參與者所需的反饋和評估,促使他們發(fā)現(xiàn)自己在談判過程中的不足之處,從而及時調(diào)整和提升自己的能力。通過參與模擬商務(wù)談判,參與者可以在實踐中學(xué)習(xí)和成長,提高自己的談判技巧和商業(yè)思維能力。在我的體會中,道具的使用使得模擬商務(wù)談判更加真實有效,提高了參與者的培訓(xùn)效果。
再次,反思是模擬商務(wù)談判中非常重要的環(huán)節(jié)。通過反思,參與者可以對自己在談判過程中的表現(xiàn)進行總結(jié)和評估,發(fā)現(xiàn)不足和改進的空間。道具在這個過程中扮演了重要的角色,它可以作為參與者的參照物,幫助他們回顧和理解自己的行為和決策。比如,在使用商業(yè)計劃書等道具時,參與者可以將自己的談判過程和實際的商業(yè)計劃書進行對照,找出差距并尋找改進的方向。通過反思,參與者不斷優(yōu)化自己的談判能力,提高在實際商務(wù)談判中的表現(xiàn)。
最后,改進是模擬商務(wù)談判道具的重要目標之一。通過模擬商務(wù)談判,參與者可以了解到自己在實際商務(wù)談判中的不足和問題,進而提出改進的方案。而道具的反饋功能是幫助參與者改進的重要手段之一。通過觀察和分析道具提供的反饋,參與者可以找出自己談判中的問題,并嘗試各種不同的方法來解決。通過不斷的實踐和改進,參與者可以逐漸提高自己的談判能力,為實際商務(wù)談判做好準備。
綜上所述,模擬商務(wù)談判道具在培訓(xùn)中扮演著非常重要的角色。在準備、溝通、效果、反思和改進等方面,道具都能夠發(fā)揮關(guān)鍵的作用。恰當?shù)剡x用道具,能夠使得模擬商務(wù)談判更加真實有效,提高參與者的培訓(xùn)效果。參與者通過模擬商務(wù)談判不斷學(xué)習(xí)和提升自己的談判能力,為將來的商務(wù)談判奠定了堅實的基礎(chǔ)。
商務(wù)談判模擬心得體會篇七
總經(jīng)理:周祉祎 總經(jīng)理:周昊鯤
財務(wù)總監(jiān):向沁梅 財務(wù)總監(jiān):梁一格
市場部部長:王佳 采購部部長:陸瑾
技術(shù)總監(jiān):劉暢 技術(shù)總監(jiān):李君
行政助理:王婷 行政助理:馬園園
鴨食品有限公司的法律顧問,首先,由我來介紹我方的談判代表,這位是~~,這位是~~
我方談判代表。這位是~~,這位是~~
總經(jīng)理周祉祎:貴方代表從長沙遠道而來,武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?
總經(jīng)理周昊鯤:一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受,但這幾天倒是跟平時不同。
總經(jīng)理周祉祎:謝謝貴方的理解。不知貴方代表對我方為你們安排的行程可還滿意嗎?
總經(jīng)理周昊鯤:滿意,非常滿意。貴方考慮的真是周到!
總經(jīng)理周祉祎:周總經(jīng)理過獎了。希望我們此次談判也能夠達成雙方都滿意的效果!
總經(jīng)理周昊鯤:當然會的。我方也很期待啊!
總經(jīng)理周祉祎:(微笑點頭)好的,那么我們開始吧
慕名前來就是為了采購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么,就請貴方詳細介紹一下吧!
市場部部長王佳::下面容我為大家介紹我方公司的基本情況:周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖 鴨翅 翅尖 鎖骨 鴨頭 豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市,年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營“周黑鴨”系列產(chǎn)品,目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營門店,基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈,產(chǎn)品享譽全江城。
總經(jīng)理周昊鯤:那么,請貴方再詳細介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細情況!
漸漸變黑,成品黑中帶黃,色澤光鮮,令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料,
甜而不膩,辣而不燥,麻而不澀,入口美妙無窮,妙不可言,非常適合啃食、下酒,是難
得的休閑美食;另外,周黑鴨肉性涼,配以甘草、肉桂等中藥鹵制后,可清肝火、去內(nèi)熱,
預(yù)防癌癥、高血壓等病癥,還可祛內(nèi)濕、健脾胃、增強食欲、消除疲勞等等,是人見人愛
的美味,風靡武漢三鎮(zhèn),暢銷全國。
技術(shù)總監(jiān)李君:貴方產(chǎn)品通過了質(zhì)量認證嗎?
貴方完全不必擔心。
技術(shù)總監(jiān)李君:看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的,那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級呢?
至今周黑鴨已申請了29類、31類、40類和43類商標。貴方可以完全放心。
技術(shù)總監(jiān)李君:點頭,恩。
總經(jīng)理周昊鯤:看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購要求,請問貴方報價如何? 市場部部長王佳:不知貴公司此行的采購計劃(故意停頓)
商務(wù)談判模擬心得體會篇八
上了一個學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風格,和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會帶有一些嚴厲的神情。老師說:上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動,也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上,老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷,或者講一些實際生活中的例子,每次都惹得大家爆笑不止,本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神,繼續(xù)聽課。乍看上去,秦老師似乎只是隨意的講故事,課堂氣氛變得很活躍,大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上,目的也就算是達到了;然而細細品味,這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻,但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考,授課不會拘泥于課本,常常針對一個問題展開討論,拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂,但是確實鍛煉了我們獨立思考的能力。
其次,給我印象最深的就是模擬談判了,這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意,但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工,收集相應(yīng)的資料,制定談判規(guī)劃,模擬談判的排練,都鍛煉了我們組各個成員的動手能力,溝通技巧,組織能力等,同時也增進了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準備活動還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周,我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜,我們都表示這次模擬談判要進行系統(tǒng)的規(guī)劃,收集詳細的資料,明確各成員的責任分工,要一同編寫談判劇本,我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總,我們上上下下修改達十余次, 每次排練過程中我們都積極討論修改的地方,從實際出發(fā)力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判,卻讓我們感受到了談判的氣氛,在排練過程中我們扮演不同的角色,我們代表不同的公司,當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時,相信我們都進入了角色,這讓我們感覺到了真實談判的感覺 ,鍛煉了我們 在談判中實際能力,如應(yīng)時刻保持頭腦清醒,思維敏捷,不要落入對方的圈套中,這樣才能在談判中保持主動,另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變 , 同時在談判中也要學(xué)會緩和氣氛,當談判進入僵局時適當聊幾個輕松話題 拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
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08市場營銷 龍海桃 0800008125
通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點,在進行準備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄,對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解,對于一些商務(wù)禮儀也不太懂,還需要學(xué)習(xí)給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西,比如1、要 以集體利益為重,團體作戰(zhàn),不論什么決定,沒有團隊的共識與合作,一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持,傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式,軟硬兼施,必要時用強硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式,一個問題談不下來,就應(yīng)想盡一切辦法,轉(zhuǎn)移話題,洽談其他方面的問題,必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏的條件是:各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,但是這門實踐性和實用性極強的學(xué)科,在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面,沒有經(jīng)驗是一個原因,但更多的沒有體會到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實踐體會,將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者,要細心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié),很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會到今日事,今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進的過程,重在積累,而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判模擬心得體會篇九
我們小組設(shè)定企業(yè)為"湖南龍知源投資管理有限公司",是一家專門從事投資,在湖南有一定影響力的企業(yè),有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準備了3套方案,其中最理想目標是對方能接受的條件高于我方期望值,我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的.經(jīng)營權(quán),壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步,將雙方的利益最大化,并且維持長期合作的關(guān)系。第二套方案為雙方各自做出一些讓步,我方醫(yī)務(wù)室、活動中心、球場、湖的經(jīng)營權(quán),雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步,和平談判,按對方的劃分要求改變應(yīng)對策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司,依個人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下:
主談人:xx,市場部經(jīng)理,使用各種談判技巧,為我公司爭取最大的利益;談判組長:xx,公司總監(jiān),公司談判全權(quán)代表,主持談判進程;副談:xx助理,做好各項準備,提供交易慣例、市場行情,做好決策論證;副談:xx,財務(wù)經(jīng)理,收集處理談判信息,分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識,負責了解價格和管理支出;副談:xx,法律顧問,解決相關(guān)法律爭議及資料處理,使簽訂協(xié)議符合國家法律法規(guī),維護公司利益;談判記錄員:xx、xx,負責記錄整個談判進展狀況和雙方的發(fā)言。
我方的談判策略為:
2、中期階段:
策略一:紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動。
策略五:打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題,冷靜應(yīng)對。使出殺手锏,給對方下最后通牒。合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定對方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
策略二:埋下契機。在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系;
策略三:達成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時間和地點。
談判中出現(xiàn)的問題:
雖然因為xx考試的原因我們只能在談判前一天進行討論分析,但是在開始前的一個小時我們還對談判的內(nèi)容進行了一遍梳理,在充分準備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了,談判前期因雙方意見完全不一致,與對方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工,但是到了談判桌上卻一切都變了,因為對方反客為主先介紹了組員,本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂,特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少,對一些專業(yè)知識只知皮毛,根本不符合實際情況,感覺大家雙方都是在踢球,都在爭論附加條件,完全不在正題上。
第二個問題是我們在談判中應(yīng)變能力太差,配合不夠默契,使談判策略不能很好的運用,而且我方在后來犯了兵家大忌,內(nèi)部出現(xiàn)了分歧,沒有統(tǒng)一口徑,在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問我們是否同意他的提議時我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭論,這次談判終于圓滿的結(jié)束,雖然最后簽訂了合同,但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧:
第一是談判細節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說,要怎么說,什么時候可以拍板,什么事情可以妥協(xié),甚至到穿著,會場布置等都是很細節(jié)性的問題,比如在談判時,語氣堅決表示對方堅持該問題不能讓步,語義含糊表示對方在躲避問題,語調(diào)低表示準備不充足,有時表達錯一個意思將會導(dǎo)致整場談判失敗。
第二:在談判中要善于靈活運用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則,從而最大限度的達到談判最優(yōu)目的,減少機會成本和損失。為了獲得成功,我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻。具體如下:
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道,與我們談判的對方是人,不是問題,處理好人的問題,把人與問題在一定程度上客觀的分開,就有利于問題的解決。
3、要以集體利益為重,團體作戰(zhàn),不論什么決定,沒有團隊的共識與合作,一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持,傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。
4、在談判中要采取靈活的談判方式。
5、采用橫向談判方式,一個問題談不下來,就應(yīng)想盡一切辦法,轉(zhuǎn)移話題,洽談其他方面的問題,必要時采取停止談判。
6、明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏的條件是:各自有對方需要或必要的東西。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十
一、 談判主題
二、 準備階段
(一)談判團隊人員組成
(二)談判地點
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析
(四)fabe模式的分析
(五)談判目標
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
(二)中期談判
(三)休局階段
(四)磋商階段
(五) 成交階段
一、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購置兩間機房相關(guān)事宜
二、準備階段
首先了解談判對手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。
與對方協(xié)商確定通則,包括談判時間、地點等安排
(一)、談判團隊人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫
(二)、談判地點
(1) 談判地點:廣西時代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)
(2) 談判時間:20xx年12月15號
(3) 談判方式:面對面正式小組談判
(三)、雙方優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
(1)盡量以高價賣出電腦,以價格差異收益
(2)維護企業(yè)聲譽
(3)保持雙方長期合作關(guān)系
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對方利益:
(1)買到質(zhì)量好,價格便宜的電腦
(2)維護雙方長期合作關(guān)系;
(3)要求我方盡早交貨;
(4)要求我方賠償,彌補其損失。
我方優(yōu)勢:
我方劣勢:
競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利
有選擇的權(quán)利,選擇的余地較多,這次談判他們處于主場方
對方劣勢:
他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)
(四)、fabe模式的分析
a
公司規(guī)模大,實力雄厚,品牌產(chǎn)品,信譽度高,質(zhì)量有保證,服務(wù)周到,技術(shù)人才多,實行分期付款方式,免費安裝,送貨上門。
b
大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠,配送物品(保護膜,網(wǎng)線,排插,耳麥,鼠標墊等)。
c
以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
d
與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
(五)、談判目標
戰(zhàn)略目標:專業(yè)電腦:5000元/臺,普通電腦:4000元/臺
以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系
原因分析:
1.我方重視企業(yè)聲譽,在該市場上有長期發(fā)展
2.對方為電子行業(yè)強者,我方重視與對方的強強合作
底線價格:普通電腦:3300元/臺,專業(yè)電腦:4500元/臺
1.維護企業(yè)聲譽
2.給予一定優(yōu)惠政策,例如:價格,供給量,交貨時限
3.維護長期合作
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如,“咱們先確定一下今天的議題,怎樣?“先商量一下今天的大致安排,怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重,但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù),是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺,如果能夠在此根蒂根基上,悉心培養(yǎng)這種感覺,就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛,有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。
2.在語言上,應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,但又不失身份;內(nèi)容上,多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主,也可以就個人在公司的擔任職務(wù)環(huán)境、負責的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,應(yīng)該是分寸的當,沉穩(wěn)中不失熱情,自傲但不驕傲。在適當?shù)臅r候,可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。
3.為了不使對方在氣氛上占上風,從而影響后面的實質(zhì)性談判,開局階段,在語言和姿態(tài)上,一方面要暗示出友好,積極合作;另一方面也要充滿自傲,舉止沉穩(wěn)、談吐大方,使對方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略:
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有:稱贊法,感情攻擊法,幽默法)
具體步調(diào):
1.對方迎接進來(所有談判的人進行)
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位,然后我方對成員的介紹)
3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)
4.計劃: 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為,使其與本方的所作所為相吻合,即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響,創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進程項,從而占據(jù)主動。
雙方進行報價:
由我方首先進行報價,獲取主動權(quán)。
我方報價:
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意,對對方提出的大金額予以考慮
(2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠
報價理由:
對于雙方合作關(guān)系的重視
根據(jù)對方報價提出問題,
如:1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性
2、對對方對我方指責進行回應(yīng)
(三)、休局階段
如有必要,按照實際環(huán)境對原有方案進行調(diào)整
1、最后談判階段:
(2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立持久合作關(guān)系
(四)、磋商階段
投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段:我們可以通過靈活多樣的價格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進談判的成功。具體策略有:利用競爭、紅白臉,虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對產(chǎn)品價格的基本原則:
2. 讓步讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
我方遵循的談判方式
互惠式讓步:
針對對方提出的產(chǎn)品價格進行磋商
方案一:當對方讓價為漸進式
基本態(tài)度:友好,耐心
具體應(yīng)對:初期金額徘徊在高位時,我方反復(fù)強調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二:對方讓價幅度開始時很小之后變大
基本態(tài)度:冷靜,沉著
具體應(yīng)對:與之據(jù)理力爭,但切不可浮躁上火,必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和,以期局面有所改變。
基本態(tài)度:堅決
二,針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為:
1.我方在于對方合作的同時,也與市場中其他單位進行合作,因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。
三 輔助性條款商榷階段
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,我們盡量將氣氛緩和下來,經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話,那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
(五)、成交階段
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權(quán)益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,經(jīng)雙方協(xié)商一致,簽訂本合同。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十一
我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),談判結(jié)果既達到了我們預(yù)定目標,同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系,增進了雙方之間的友誼,最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標,但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓(xùn)進行總結(jié)的問題。
一 談判的工作情況
在此次談判的準備工作中,我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析,制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二 談判階段過程回顧
(一)準備階段:
我方最大的優(yōu)勢丟掉,后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢,應(yīng)該貫穿整個談判的始終,這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時,應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦,思維敏捷,不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中,扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢,要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準備,都想為本公司謀取最大化的利益,在這過程中對我方新款汽車的剖析,對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠,我方的報價與談判的預(yù)定目標中關(guān)于入駐區(qū)域,供貨以及員工的配備,銷售量與返利有稍微的出入,在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣,試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧,最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,關(guān)注利益;回避分歧,轉(zhuǎn)移議題談判時,盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案,選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬
住不松口時,我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系,迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方,有效退讓,冷調(diào)處理,暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬,據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的,當對方一再拿我們價格與我們比較時,我們當時給以反駁,陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時,向?qū)Ψ奖砻?,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛,適當聊幾句輕松的話題,在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時,雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解,也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中,達到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),談判過程中的激烈爭辯,討價還價,迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認識到了自己的不足。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十二
甲方:北京天鵬進出口公司
乙方:山東海龍冶煉廠
受托方:北京天鵬進出口公司(簡稱天鵬公司)
公司背景:天鵬公司系從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的公司,產(chǎn)品經(jīng)營范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大,但信譽較好,尤其在與獨聯(lián)體各國的貿(mào)易方面渠道較廣,經(jīng)驗較豐富,占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨聯(lián)體各國積極向中國市場出口原材料和運輸設(shè)備時,天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù),并取得了一定的業(yè)績,當然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時,甚至不守約)。
委托方:山東海龍冶煉廠(簡稱海龍廠)
工廠背景:海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模,由于其產(chǎn)品對鋼材材質(zhì)要求較高,在購進廢鋼時,十分注重其成分。其產(chǎn)品市場定位也在高檔產(chǎn)品市場,自然對其商業(yè)信譽也十分重視,由于自己尚無進出口權(quán),所有的進口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外,在北京也主動與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)系,以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購工作。
產(chǎn)品:廢鋼軌系從鐵路上拆換下來的廢舊鋼軌,分重軌和舊軌,
我國進口用作煉鋼時的添加料。
客戶關(guān)系
海龍廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務(wù)往來,彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價格較便宜,材質(zhì)較好,雙方均一致同意合作開展該項業(yè)務(wù)。
索賠事由
海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進口俄羅斯鋼材合同”。合同約定:1萬噸廢鋼軌。海龍廠預(yù)付天鵬公司100萬元,即合同總價的10%之后,合同即生效,且3天之后,天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證,俄方應(yīng)在接信用證后38天發(fā)貨,每逾期一天,必須賠償0.1%的違約金,最多賠付2%。在海龍廠支付100萬元預(yù)付款后,天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時間與支付時間達成協(xié)議。天鵬公司出于謹慎,未在收到預(yù)付款后3天內(nèi)開出信用證,俄方也沒有發(fā)貨,或許俄方根本就沒有貨。拖了3個月后,海龍廠不愿再等待,向天鵬公司提出要求:退還100萬元預(yù)付款。收到退款后一個月即向天鵬公司提出索賠。
談判要求
雙方依據(jù)合同及《中華人民共和國合同法》的規(guī)定,就此事件展開索賠談判。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十三
沈陽吉英生物科技有限公司成立后,首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷商,并使之成為其產(chǎn)品的代理,使他們的產(chǎn)品在全國最廣闊的區(qū)域銷售。因而,商務(wù)部的人員與經(jīng)銷商(天龍實業(yè))的談判,就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。
環(huán)境背景:在中國的醫(yī)藥保健品代理招商中,廠家的愿望和商家的愿望尖銳對立:
廠家的愿望:經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨,根據(jù)代理區(qū)域的大小,首批必須進一定數(shù)量的貨,還要交納市場保證金(防止竄貨),3個月或連續(xù)3個月不進貨取消代理資格等。
商家的愿望:不愿現(xiàn)款提貨,愿意壓批付款;更不同意按區(qū)域大小定首批進貨量(如省級50萬,市級30萬等)。
雙方的對抗點:是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進貨量的多少。
廠家的觀點:首批進貨量的多少,根據(jù)代理區(qū)域大小設(shè)定,符合游戲規(guī)則,同時這是經(jīng)銷商實力的重要體現(xiàn)。如果某代理商花20萬元得到了甲市的代理權(quán),以后某代理商愿以與50萬元獲得甲市的代理權(quán)怎么辦?同時,首批進貨量的多少,也是保證廠家完成招商任務(wù)及年銷售額的重要保證。
商家的觀點:提貨再多,賣不出去也是壓庫存、壓資金,商家還要投入廣告費、租廠地、招聘人員,所以壓批付款最好,首批進貨額越少越好。
談判目標:如何在維護自己利益的基礎(chǔ)上實現(xiàn)簽約?
商務(wù)談判模擬心得體會篇十四
第二次世界大戰(zhàn)之后,日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期,這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟增長中,一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程,就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ)。他的功勛,從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。
在20世紀50年代,為實現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴張,松下公司急需引進先進技術(shù)。而此時,菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首,具備最先進的技術(shù)和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下,松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。
當時,兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司,而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以,從一開始,菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢。它提出,如想得到技術(shù)支持,松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外,還應(yīng)支付松下公司年銷售額的7%。此外,其他的條款也對菲利普有利。比如,對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻,而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過艱難的談判,松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%,但是對于一次性支付的部分,菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時,松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時,公司的總資產(chǎn)為5億日元,而55萬美元相當與2億日元,占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外,公司可能會走到破產(chǎn)的境地。然而,另一方面,如果談判破裂,公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十五
談判乙方:美國達貝爾公司。
一、基本情況。
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項,即預(yù)先做好了充分的準備工作。首先,上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察,在綜合評判的基礎(chǔ)上,共同編制了可行性研究報告?;貒?,又專門挑選和組織了一個談判班子,包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問,為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多個分公司,他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前,美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解,進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解,全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,并在此基礎(chǔ)上,組織了一個精干的談判班子,該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。
3、此次項目投資大,且達貝爾公司是享有盛名的大公司,對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的,此次來中國談判,事先做過充分的可行性調(diào)查研究,此項目旨在打開中國市場,并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的,如果美方在中國的第一個合作項目失敗,再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題:
1、在中美合資談判中,首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”,但遭到中方的反對。請陳述反對理由,并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,在該項目的可行性研究中曾有兩處提到:一是“美方負責包銷出口量的25%,其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,構(gòu)成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是:許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%,一點也不能多,而其他的兩個渠道,是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是:許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口,其余75%的產(chǎn)品,有可能的話,通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十六
一、談判雙方:
甲方:買家一對將要結(jié)婚年輕人
乙方:某知名a房產(chǎn)置業(yè)公司經(jīng)紀人
二、案例背景:
甲方剛工作幾年,因為經(jīng)濟條件有限,打算在廣州買一套二手房結(jié)婚,但希望房齡不要太長,社區(qū)配套設(shè)施齊全。但由于上班因素,看房時間只能安排在星期六天或晚上。同時和其他經(jīng)紀公司看了許多套房子,但未遇到合適的。 乙方公司房源充足,且與同行相比乙方公司信譽度比較好。
三、雙方采用策略
甲方:貨比三家、擒將法(寵將法、感將法)
乙方:導(dǎo)將法、影子戰(zhàn)、稻草人、擋箭牌、感將法
四、具體詳情
談判地點:乙方公司會客室
談判時間:20xx年9月
具體談判人員:
甲方:陳先生、周小姐
乙方:置業(yè)公司某一經(jīng)紀人小李
五、談判過程
乙方(小李): 遞上水熱情招呼道:陳先生、周小姐,吃過飯了嗎?
子?(試探敵情)
甲方(周小姐):看了幾套,有一套條件還挺不錯,就是價格貴了點,打算今晚
再去一次。(提出競爭者,暗示價格問題,不要經(jīng)紀人待會兒漫
天要價。)
乙方(小李): 這個月看了那么多房子還真辛苦了,那套房子在哪?(打聽競
爭對手的信息)
甲方(周小姐):勝景花園,實用面積80平,93萬。
乙方(小李): 那個花園設(shè)備是不錯的,但是附近都是商業(yè)區(qū),環(huán)境還是比較
吵雜的。去看看我們的盤源吧。(路上)這套是萬科的物業(yè),房
子是20xx年的,很新,社區(qū)里有萬科小學(xué),對面還是省重點中學(xué)。
剛開通的5號線還有站口在小區(qū)西側(cè)的門,公交、地鐵就10 分 鐘路程,附近還有個黃埔區(qū)圖書館、體育館。
(進入房子) 房子比較新,這個地段樓價也很高,74平方,93萬。 甲方(周小姐): 嗯,也是二居的,價格還是太高了。
甲方大概看了看房子的格局,說:
看看下一套吧。(預(yù)期之中,嫌價格太高了)
乙方(小李): 就在下兩個車站,這套性價比比較好,怡景花園,20xx年的房
子,旁邊邊挨著花港小區(qū),實用面積72平方,78萬這套房子。
這邊更加靠近區(qū)圖書館,所以環(huán)境比較安靜。區(qū)政府離這大概
20分鐘的路程,雖然地段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好
的。公交地鐵同樣很方便的。區(qū)政府20分鐘的路程,雖然地
段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好的。
的墻灰,說是比較耐臟,重新刷墻灰也比較容易。
甲方(周小姐): 這個地段有點偏,業(yè)主是什么原因放盤的?
乙方(小李): 業(yè)主以前都是在我們這放租的,今年12月移民手續(xù)大概就辦
好了,所以打算快點賣了這所房子,昨天才告訴我們轉(zhuǎn)賣了。
一聽到這個消息,就覺得應(yīng)該馬上聯(lián)系你們來看看。今天早上,
我們同事也帶過其他客戶來看過了,評價都很好。(設(shè)置稻草
人)圖書館對面還有一個荔枝公園,離這就10分鐘的路程。
甲方(周小姐): 房子總的來說是挺不錯的,就是價格還是高了點。
乙方(小李): 這個價格我也是和業(yè)主盡量爭取的,再說這個地段很少有房子
放出來,這次算是機遇了。如果你們對這個房子還是比較感興
趣的,那我們回去,我再給您們看這個社區(qū)的詳細配套設(shè)施。
(增強環(huán)境的舒適度,加大買家的耐心,同時公司內(nèi)比較方便
簽約氛圍。)
在路上,甲方小聲討論了一下。
(回到公司)
乙方遞上水: 請,里面坐,這里是怡景花園的配套詳解資料,除了剛講的
交通、周邊的情況外,小區(qū)的管理費、車位等這些費用都是
比較合理的,這個小區(qū)的管理也是這帶出了名的可靠,說實
話,住房還是要買個安心的,還有考慮長期的問題,何況業(yè)
主正是急著賣,價格才定得比較低,盤源剛放出來。我?guī)?BR> 位看了那么久房子,這套房子的優(yōu)勢不用我講太多,你們心
里也清楚啦。有時候買房子還真要看機遇的。
甲方(陳先生): 剛看了看房子的格局,感覺還是一般,陽臺的落地窗還是很
小,透光性也不是很好,早上和傍晚的時候就要開燈了。看
了那么久房子,耗了那么多時間,也想定下來了,71萬如何?
乙方(小李): 這實在是太低了,遠遠低于業(yè)主的給的最低價,這樣吧,我
知道兩位也花費好多的精力找房子了,也不想在價格這里和
兩位兜圈了,業(yè)主最后給的價格是76萬,并包一個簡單的裝
修。
甲方(陳先生): 裝修這個倒是可以免了,價格應(yīng)該還是可以降的,我們最高
的預(yù)算也給你吧。72萬,不行,我們也只有等下一次機遇了。
而且這里算是比較靠近石化廠,污染還是比較嚴重的,環(huán)境
還是略差了點。
乙方(小李) 政府最近也在規(guī)劃石化廠的問題,近幾年內(nèi)會牽到南沙那邊
的,這個問題倒是不用太多擔心。如果這次錯過了真的是可
惜啊。
甲方(周小姐): 也是因為資金問題,買下了以后裝修什么的還要花一筆錢。
我們也沒辦法。
陷入僵局。
乙方(小李): 這樣吧,我再和業(yè)主談一下吧,盡量幫你們爭取一下價格。
星期一晚上聯(lián)系了甲方到公司來。
甲方(周小姐): 如何?業(yè)主能讓步嗎?
乙方(小李): 讓5萬塊實在很困難,這個房價本來就很筍了,如果不是業(yè)
主急著賣,放到下個月的國慶黃金周買,更能買個好價錢,
我也和業(yè)主說了你們很有誠意想買這個房子,而且是新婚買
房,業(yè)主也很可親,說只能73.8萬,另外為恭賀兩位新婚,
傭金方面他負責65%。但是希望兩位盡早決定,最好就這兩
天簽約。
甲方商量了一會,還打了一通電話。陳先生最后決定說:
好吧,我們先下定,找個時間約業(yè)主出來簽約吧。最近真的
辛苦你了!
乙方(小李): 應(yīng)該的,應(yīng)該的。真的恭喜兩位啦,這是我們公司的為兩位
準備的小禮品。小小誠意不成敬意啊!
商務(wù)談判模擬心得體會篇十七
乙方:nuc公司市場拓展部。
nuc是美國一家塑模公司,其內(nèi)部決議非常民主,長將談判制度運用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過,不管怎樣,董事會熱切盼望擴大銷量,因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),提供超過200個不同的塑模機械產(chǎn)品,但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來,公司穩(wěn)步增長,現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司,另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處,這在貼近客戶,迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當,產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部,4個在中西部,2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當,并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁,各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過,結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后,價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候,塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題,每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元),或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁,但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同,代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮,董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭,因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認品質(zhì)優(yōu)越,但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上,只有在相同價格下,塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元,運費從3000到4000美元不等,從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費,董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn),因為產(chǎn)品價格并沒有降低,雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火,甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場,通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要,因為那里的同行更多,競爭也更加激烈,因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下,西岸就要平靜得多,兩家企業(yè)相安無事,而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處,而沒有專門的銷售隊伍,所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理,但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說,董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化,國際競爭越來越強,新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻,所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠利益,董事會決定按公司傳統(tǒng),將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標:解決公司問題,謀求公司長遠發(fā)展!
商務(wù)談判模擬心得體會篇十八
這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價,你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來,放進他的腰包里。
它教你如何在談判桌上獲勝,同時讓對方覺得他也贏了。實際上,正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。
跟下棋一樣,運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于,談判時對方不知道這些規(guī)則,只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。
開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢,將死對方,用在銷售上就是要買方下單。
開局:為成功布局。
規(guī)則1:報價要高過你所預(yù)期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你總可以降低價格,但決不可能抬高價格。你對對方了解越少,開價就應(yīng)越高,理由有兩個。首先,你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價格比你想的要高。
第二個理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是,如果對方不了解你,你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位,就暗示一下你的價格尚有靈活性。
如果買方覺得你的報價過高,而你的態(tài)度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式,避免開出令對方生畏的高價?!耙坏┪覀儗δ銈兊男枨笥辛烁鼫蚀_的了解,也可以調(diào)整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看,我們最低只能出每件2.25美元?!边@樣,買方可能會想:“要價太高了,但看來還可以談一談。我要下點工夫,看看能壓到多少?!痹谔岢龈哂陬A(yù)期的要價后,接下來就應(yīng)考慮:應(yīng)該多要多少?答案是:以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少,你的最初報價就應(yīng)比你的目標價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品,而你能承受的價格是1.70美元,支點價格原理告訴你開始應(yīng)報價1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價格,你就達到了目標.當然,并不是你每次都能談到折中價,但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。
中局:保持優(yōu)勢。
當談判進入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒,這點很重要。
因為此時,買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。
如果雙方的立場南轅北轍,你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點,然后運用“覺得,原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,feltandfound)這種先退后進的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時,這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
例如,如果買方說:“我聽說你們貨運部有問題,”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說:“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知,讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天,或是免費提供設(shè)備操作培訓(xùn),但這招還是很靈驗的,因為重要的并不是你讓步多少,而是讓步的時機。
你可能會說:“價格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格,我可以親自監(jiān)督安裝,保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的,但現(xiàn)在你找對了時機,不失禮貌地調(diào)動了對方,使他做出回應(yīng):“如果這樣,我也就接受這個價了?!贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了,反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中,只有一點最關(guān)鍵,那就是誰先沖過終點線。
作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員,你應(yīng)能自如地控制整個談判過程,直到最后一刻。