總結(jié)能夠幫助我們發(fā)現(xiàn)問題，找到解決問題的方法和途徑。總結(jié)要注意語言簡練、準確，避免使用太過華麗和模糊的詞語。在下列范文中，你可以發(fā)現(xiàn)一些寫作總結(jié)時需要注意的細節(jié)和技巧。
銷售策略總結(jié)篇一
前些日子，老總來考察市場，忙完事情，老總要去西安辦事，9點的火車，公司忙完事情，我們一起聚餐，七點多，下了樓，因為時間緊我們就隨意找了一個飯店吃飯。
我們進了大廳，里面吃飯的還不少，我們五個人找了個位置坐下。
飯店老板，一個中年人趕緊做過來，問:請問各位點什么菜，這是菜單。
一個同事接著說:點些上的快的菜，我們趕火車呢？
飯店老板就接著說：來個回鍋肉吧，這個快！
我接著問：你這個菜做的怎么樣呀，正宗嗎？
飯店老板說：吃了就知道，保證下次還來哦！
接著我們又點了三個菜，要了幾瓶啤酒，老板緊跟著問:來個湯怎么樣，四菜一湯？
還沒有等我們回答，接著說:我們的老鴨很正宗的，口感也好，吃了還健身嘛，來了嘛？
我問：太慢了吧我們趕火車呢？
我心里想點個清湯了事，肯定太貴！
飯店老板接著說:很快的，保證跟別的才一起上來嘛，怎么樣，嘗一下？
一個同事?lián)屩鴨?多少錢？
飯店老板:不貴。8元呀！
大家同時反映，這么便宜，我說話，來一個，快點哦？
飯店老板應了一聲，好了，沒有問題！
菜接著碌碌徐徐上來了，我們邊喝邊聊，開著玩笑！
一會，一份老鴨燙上來了，一個大海碗，里面放著一只鴨子！
直覺告訴我怎么這么便宜，從來沒有看到這么便宜的整鴨湯呀！
老板親自把菜端了過來，說了聲，菜齊了，你們慢用。
我扭頭問一下老板，這個鴨湯，8元呀？意識里想得到飯店老板的肯定。
心理想著可能是飯店在做促銷吧！
老板接著說:對呀，每人平均8元，共四十元！
我立馬急了，什么人平均8元，這么報菜價還第一次聽說？
嘿嘿，我們都是職業(yè)做營銷，跟我玩貓膩呢！
我站了起來，我說老板呀，我問的是一份湯，多少錢？不是五分之一份湯多少錢？
老板陪著笑臉:我們都是這么報價的呀，就是告訴你，平均每人才消費8元呀，這里面有中藥才的哦！
我意識想這個老板肯定要跟我們嗆起來的，肯定在使詐將這個菜硬推給我們！
我在想:老板挺黑的呀，還挺會玩的呀！
接著幾個同時一起站起來，開是指責飯店老板玩的花招！雙方對峙起來了？
這時意料之外的事情發(fā)生了，老板笑咪咪的把那碗鴨湯給端了起來，接著說，不好意思，可能是個誤會，我端走就是了，你們第一次過來，可能產(chǎn)生誤解了！
我接著一楞，其他同事也坐了下來，簡直180度大轉(zhuǎn)彎！
這是老總發(fā)話了，老板，把湯拿過來吧，給我們分分！以后說清楚就是了！
大家接著吃飯，小小**過去了，沒有影響大家的心情！
首先，我們因為趕火車透漏給他的信息是比較急，以快餐為主，不會喝太多的酒水，飯店的酒水銷售一般是占很大比例的。他開始試著給我們推銷利潤菜。
接著，我們點完四個菜以后，肯定缺個湯，中國人酒桌的習慣四菜一湯。開始推薦。
如果直接說四十元一份的湯，直接報價我們肯定不要，除了吃料理和在大酒店，幾乎很少有四十的湯，直接就推掉了。
飯店老板的做法是，首先報個湯名，吸引你，說的如何如何好，接著把總價分解成人平均價，造成價格很低，足以吊起你的好奇心。
另外，這本來就是跟快餐者準備的利潤菜，肯定鴨和湯都是現(xiàn)成的，加熱就可以了。
老板在上湯時做了這幾個準備:假設客戶嫌貴，沒轍我就撤走，留給下個客戶。反正你們沒有動筷子。你們著急趕車，吃米飯沒有湯吃的難受，特別是北方人。我抱著自己不損失也不得罪你的態(tài)度，前期說的那么好，都想嘗嘗這個湯，我給你們面子，給自己個臺階，看你要不要！
最后我們不是還要了嗎？當我琢磨出來道道，自己都笑了，飯店老板主要是對人性的理解深刻一些，先吸引你，用價格吸引，湯上來以后再裝作無辜，讓你在意識里非常憤恨這個了老板，這就是他最厲害的地方，來個180度轉(zhuǎn)彎，我把湯端走，我大度，不跟你們計較，表面上是給我們面子，潛意識里是讓你難堪！人都是這樣子，當一件事情出乎自己意料的時候，就會立即拉近和對方的距離，覺得誤解了對方，表面不說，也為自己的舉動后悔，并心存歉意。
為了挽回這個面子，這個湯就要了，算是補償吧！
你的素質(zhì)越高，他的成交率就越高！我想可以達到80%！
厲害，高，讓我這個職業(yè)營銷人，也不得不佩服這個老板對人性的理解，對事物觀察的細節(jié)，并且把握環(huán)節(jié)的度，把這個氣氛掐捏的非常準。一直在牽著我們的鼻子在走。
他的做法可能不值得提倡和推廣，但是各位飯店老板想想如果能對事物把握的如此的準，生意還能做不好嗎？怪不得，他的生意這么火爆！
營銷就是人與人之間關系的處理，你最人性理解的越深刻，你的水平就=越高！應了一句我經(jīng)常給員工講的一句話，一個有能力的人，能將一件不好的事情變成一件不好不壞的事情甚至好的事情。一個沒有能力的的人，能將一件好事變成壞事。
銷售策略總結(jié)篇二
電子產(chǎn)品在現(xiàn)代市民群體中的普及程度越來越高，尤其是在經(jīng)濟發(fā)達城市，如上海、北京、廣州等地，年輕人愛不釋手的dv，家庭旅游出行的必備武器數(shù)碼相機（dc）等等產(chǎn)品，以異?；钴S的姿態(tài)在國內(nèi)電子產(chǎn)品市場上“叱咤風云”，這里我們將調(diào)研所獲的一些相關電子產(chǎn)品銷售模式以及銷售策略的內(nèi)容與大家探討。下文相關電子產(chǎn)品以數(shù)碼相機為主。
電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu)――經(jīng)銷商銷售
目前國內(nèi)電子產(chǎn)品市場，其銷售方式以經(jīng)銷商銷售為主。
近2-3年內(nèi)，各大電子產(chǎn)品生產(chǎn)商分別逐步取消了全國總代理的銷售方式，并通過完善自身銷售能力的方式發(fā)展各地經(jīng)銷商。雖然目前這種扁平化的銷售渠道在很大程度上還是倚重于一些規(guī)模較大的經(jīng)銷商（一級經(jīng)銷商或大客戶經(jīng)銷商），但是生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)可以更進一步的感應市場的變化，也能夠更直接的分析了解到消費市場不斷變換的需求，從而適時的改變經(jīng)營戰(zhàn)略。
以國內(nèi)三大品牌數(shù)碼相機：索尼、佳能、奧林巴斯為例，廠家已經(jīng)或正在逐步實現(xiàn)渠道扁平化的轉(zhuǎn)換。索尼、佳能已經(jīng)采用直銷形式（即不使用總代理，廠家直接給經(jīng)銷商供貨），奧林巴斯也在京、滬、穗、深實現(xiàn)了直營。并且這種直營的趨勢將發(fā)展成熟。
電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu)，如圖所示：
電子產(chǎn)品銷售渠道ddit城中店為主
佳能、奧林巴斯兩個品牌由于經(jīng)銷商以it起家，因此在it商城的銷售比例占60%左右，而索尼由于其家電產(chǎn)品主要在家電超市銷售，使其數(shù)碼相機產(chǎn)品在家電超市的銷售比例為40%，it商城以及數(shù)碼廣場的銷售比例為30%。
就今后的發(fā)展而言，電子產(chǎn)品在家電超市的銷售比例將逐漸增加，主要原因在于：
（1）家電超市的銷售相對正規(guī)化；
（2）家電超市產(chǎn)品較易獲得消費者的肯定、認可，能夠形成穩(wěn)定的消費群體；
（3）對于生產(chǎn)企業(yè)而言，家電超市能保證一定程度的銷售量；
（4）家電超市通常規(guī)模較大，相對于一般經(jīng)銷商而言，銷售穩(wěn)定性較高；
（5）與家電超市合作有約定的結(jié)算方式與周期，對生產(chǎn)企業(yè)的回款有良好的保證。
而it城中店的銷售重點在于中等價位的電子產(chǎn)品，廠家會與經(jīng)銷商合作在it城建立形象店鋪，如：奧林巴斯目前在上海、北京、廣州、深圳的it城中有200多家形象店鋪，奧林巴斯為有一定規(guī)模的經(jīng)銷商提供店面裝修，通過在該店鋪設立主要展示柜臺，進行產(chǎn)品宣傳以及銷售。因此，it城中店在電子產(chǎn)品的銷售中，仍將占據(jù)重要地位。
銷售策略總結(jié)篇三
開場白是如何大開局面的關鍵,良好的開始是成功的一半.
這就驗證了一句話：開始決定結(jié)果。
a迂回方式：一般是談判開始不要直接設計到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術的贊美是最好的開場白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強人啊!(魅力是通用詞)。
通過這些放松的話題可以自然導如主題。
b直接方式：單刀直入。
開門見山。直接告訴對方我來的目的、想法。讓對方一聽就明白。
這種方式一般在時間緊迫或非常熟悉的情況應用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結(jié)果。
1、針對性強;。
2、表達方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應變;。
4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術。
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵;。
7、五條心理學對策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對方尋找共同點……。
11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……。
12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。
銷售策略總結(jié)篇四
1、 客戶迫切要求讓步，因為這是他們的工作職責。當客戶提出要求過多的讓步條件時，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因為害怕失掉生意而對每個要求自動讓步。相反地，要慢慢地尋找機會，雙方進行討價還價。
2、 銷售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢。一個有經(jīng)驗的客戶不可能把他面臨的時間安排問題、競爭產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、 始終為客戶創(chuàng)造一個寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓的課堂上老師也說過了營造一個良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找?！白屛覍δv一講我是怎樣想的?！边@個具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對客戶澄清對我們出價有利的每個增值的條款和特點的意義。
6、 銷售人員應該始終要求回報。
7、 雙方都要留有余地。起價應該高到雙方都有調(diào)整的余地。
8、 每次談判都按照某一條讓步曲線進行。在談判開始時讓步率很低，將導致嚴峻的談判形勢。但當顧客確實得到了讓步時，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、 談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態(tài)度。
10 、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應商要求最無吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、 這是自助餐，不是點餐。談判具有可塑性，需隨機應變。當你重復一種談判戰(zhàn)術時，客戶很容易適應它。
12、目標要高，高到你能對客戶作出合理的解釋為止。
銷售策略總結(jié)篇五
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導與實踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場談判，才對談判有一點點感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學習與實踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學，在實踐中，由于滲透了心理學，商務學，營銷學等等，所以，又是一門藝術。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認為的談判是與a公司采購談判，那是第一次去談判，當時與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購見面，洽談進場。寒暄交換名片以后，開始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個過程中我反而插不上嘴，因為，自己不知道該如何支撐自己的觀點，如何鎖住自己的立場，如何探究對方的底線。但不知道從哪里來的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點，然后就是“哭窮”，搞得對方采購一時之間也不知道如何應付。對方也一直堅持不降低扣點，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點標準，然后對比出a公司要求的扣點比較高，導致我方無法生存。并且從市場投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說明我公司產(chǎn)品的競爭力逐步提升，對方如果不重視我公司的話，也會面臨著銷售上的損失。最后，運用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對方降低了要求，把扣點降低了8%，這個對公司來說，也是可以接受的結(jié)果。
自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒有意識，但是在實踐中確實運用了“柱子”去支撐自己的觀點，使用了一些方法摸清對方的底線，采用一些手段可以讓對方服從。因此，在接下來的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來越上手，越來越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對策與出路。
另一方面，我覺得國內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場談判，有些時候都是靠個人關系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國內(nèi)企業(yè)運作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會越來越小，談判的作用會越來越大，美國都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關于談判的書籍，在國內(nèi)傳播談判的理念，讓國內(nèi)企業(yè)對談判重視。
如何提高談判能力?說白了，就是從理論到實踐在到理論再到實踐等的一個反反復復的過程，孰能生巧，再加上不斷的實踐，想必不就之后你就會是一個成功的談判高手!
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠正確的事情。一個業(yè)務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學習的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強調(diào)幾點： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認真講解。
三、及時出手：善于識別與把握成交機會，達成交易。
1、識別成交機會 。哪些是成就機會?如：客戶在詢問性能、特點、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務的一些問題。此時成交機會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現(xiàn)。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯過機會。
2、巧言妙語促成交。 在零售學中有這樣一項統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！?最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
銷售策略總結(jié)篇六
1、目標價值最大化原則
;2、剛性原則;
3、時機原則;
4、清晰原則;
5、彌補原則[技巧九]：如果你的談判對手發(fā)脾氣……談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。例如，你的談判對手剛剛 做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協(xié)議。然而，你也會碰到個別不如意的 對手，情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。
我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是 自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑 制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。
結(jié)果雙方之間很 難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感 表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。有經(jīng)驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續(xù)進行。
對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決
。1、首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒……
2、讓對手的情緒得到發(fā)泄……
3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突……當然，銷售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力，是不太現(xiàn)實在短期內(nèi)得以大幅提高的，多在平時的工作中練習、總結(jié)、提升才是正道。
銷售策略總結(jié)篇七
假設成交法任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
汽車的銷售代表在這一點上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險種時，通常不會說很多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時已經(jīng)無關大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計較。
那些受過專業(yè)培訓的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當人們遇到一件完全陌生的事情時，第一個本能反應是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定，同時對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當他們經(jīng)過很長的一段時間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進的步伐，那真是一個激動的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因為他們認為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎的時間，甚至已經(jīng)計劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
在明白了這個道理后，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個區(qū)域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應的話，這筆會交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。為了避免這種事情的發(fā)生，為了更好的做好汽車銷售談判技巧你應該要有如下的準備：
把所有細節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。
要坦誠面對對方，把關鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認為回避一個問題會有助于談判的成功。
事先預判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失。
比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項預算，你對說服財務經(jīng)理工作一絲把握都沒有。
對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對方臨時增加扣點條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。
對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到。這時你最好的回應方式是不要給自己做出讓步的權利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時地請示“上級領導”，減輕自己的壓力。
銷售策略總結(jié)篇八
市場特定的消費對象，城市在不斷擴大，買農(nóng)產(chǎn)品越來越不方便，特別是安全營養(yǎng)的農(nóng)產(chǎn)品，因此很多家庭需要有這樣的配送渠道，有品質(zhì)保證的配送渠道，這樣的享受，可以體會配送帶來高效便捷的銷售服務，做好消費家庭的數(shù)據(jù)庫銷售目標，建立龐大穩(wěn)定的銷售體系，成就現(xiàn)代消費觀念在農(nóng)產(chǎn)品銷售上的突破，也是新的嘗試。配送不僅僅是將所需要的農(nóng)產(chǎn)品送到消費家庭，而是要建立一個消費管道，這個管道包括先進的電子商務、電話、店面等互相配合，協(xié)調(diào)運行。
2、免費體驗
把農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)、劣完整體現(xiàn)在消費者面前，通過對產(chǎn)品的觀、聞、品、驗等手段，讓消費者明白什么樣的產(chǎn)品符合自己的需求，這樣將大大拉近消費者的感官識別，從而建立牢固的產(chǎn)品信任感，促進產(chǎn)品的就地就時消費。體驗策略運用的產(chǎn)品非常重要，貨真價實是體驗的關鍵。
3、教育服務
社區(qū)服務是銷售模式的通常做法，一般是依靠社區(qū)的組織關系來進行農(nóng)產(chǎn)品的教育與消費，通過對物業(yè)、居委會的聯(lián)合，把社區(qū)教育與服務的關系建立起來，通過對產(chǎn)品的橋梁作用，把農(nóng)業(yè)的場景從生產(chǎn)田間地頭到餐桌的全過程演繹，使消費者明白農(nóng)產(chǎn)品怎么生產(chǎn)、加工、運輸?shù)较M者手中的，通過怎么樣的質(zhì)量檢驗保證品質(zhì)，互相共融，保證常年的農(nóng)產(chǎn)品供應，建立良好的供應關系與渠道，提高信任度，也服務當先，做好教育消費的引導工作。
4、引導對比
農(nóng)產(chǎn)品的銷售最好的辦法，就是對比。對比的方式有很多，比如觀望，看外觀;品嘗，嘗品質(zhì);比較價格、重量、產(chǎn)地、顏色、品牌等，通過對比手法，強調(diào)產(chǎn)品的實質(zhì)，引導消費者使用產(chǎn)品的諸多好處，消費者通過觀望、嘗試到消費的過程全部是引導出來的，因此，引導消費策略是農(nóng)產(chǎn)品銷售的重要環(huán)節(jié)，并不需要廣告來扶持。
5、公眾公益
農(nóng)產(chǎn)品走公益的策略也很重要，比如與體育結(jié)合，現(xiàn)在流行奧運生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品很吃香，還有會議、旅行、餐飲等諸多公益活動的切入，很多活動把農(nóng)產(chǎn)品介入進去，提高知名度，這樣可以大范圍在各種渠道進行銷售，農(nóng)產(chǎn)品品牌建設也可以迅速提高。
6、小范圍團購
農(nóng)產(chǎn)品做團購優(yōu)勢很大，家庭廚房的所有食品均可以做成禮品銷售，通過對農(nóng)產(chǎn)品的包裝與貼牌，把簡單的一種農(nóng)產(chǎn)品包裝成消費時尚的禮品包裝，特別是水產(chǎn)、水果、糧油、蛋等等，小范圍的團購就是在一定有效的單位里面，包括機關食堂、各辦事機構(gòu)、單位等，由于我們國家節(jié)日特別多，所以節(jié)慶農(nóng)產(chǎn)品禮品銷售將異常火爆。
7、社區(qū)活動推廣
社區(qū)推廣活動歷來是農(nóng)產(chǎn)品銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，社區(qū)活動主要要貼近消費家庭的實際需求，比如贈送廚房用具，把活動按照社區(qū)的特點安排開來，小區(qū)設攤、節(jié)日活動慶祝、社區(qū)組織活動介入等等，長期不停的搞，把社區(qū)當作產(chǎn)品宣傳的一塊陣地，效果非凡。
8、單位合作推廣
單位合作的優(yōu)勢很明顯，農(nóng)產(chǎn)品需要走量才好，與單位的合作將起到很好的作用，比如單位配送與單位效益掛鉤，機關食堂與單位食堂合作，有效提高產(chǎn)品的使用效果。
9、個體直銷
農(nóng)產(chǎn)品在各地可以與當?shù)氐纳鐓^(qū)便利店有效結(jié)合起來，比如水站、洗衣店、小賣部、茶樓、社區(qū)會所等等，通過對接，把農(nóng)產(chǎn)品的信息發(fā)布出去，這樣大大加快產(chǎn)品的直接銷售。
10、媒體網(wǎng)絡廣告
在網(wǎng)絡上進行產(chǎn)品宣傳將越來越流行，什么樣的產(chǎn)品均可以在網(wǎng)上找到，網(wǎng)絡重點介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售過程，重點突出產(chǎn)品的營養(yǎng)價值，什么樣的消費者適應，有什么好處，吃了后能對身體有什么改變等，這樣的宣傳在網(wǎng)上越流行，產(chǎn)品的知名度就越高，越能夠與消費家庭融合。必要的時候可以利用電視與報紙傳媒結(jié)合起來，加快農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)代化營銷步伐。
【擴展】
現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品營銷要放開思路，結(jié)合成熟的消費觀念，把營銷的步子邁開，從產(chǎn)品的立項上就要把產(chǎn)品的營銷成本計算進去，而不是光光是生產(chǎn)成本，將來農(nóng)產(chǎn)品的銷售重點分為四個環(huán)節(jié)：生產(chǎn)、加工包裝、運輸倉儲、銷售渠道四個部分，而核心的是把好產(chǎn)品通過合理的銷售渠道，把產(chǎn)品傳輸?shù)较M家庭，傳輸?shù)讲妥郎?，因此，一個農(nóng)產(chǎn)品的整條連接要考慮生產(chǎn)的現(xiàn)代化，還要考慮營銷的現(xiàn)代化，從田間地頭要餐桌的每一個過程都不能忽視。
銷售策略總結(jié)篇九
產(chǎn)品同質(zhì)化問題是許多行業(yè)都存在的普遍問題，所謂產(chǎn)品同質(zhì)化，就是本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務、技能、教育培訓等沒有獨特性，其他企業(yè)能非常容易地提供相同的產(chǎn)品或服務、技能、教育培訓等。通俗的講，就是你能做的，別人也能做,并且做出來的質(zhì)量是相同甚至是超過的。
這里，筆者從具體案例說起，給出參考方法，以拋磚引玉。
一、從案例說起。
某從事教育培訓的港資h企業(yè)（以下簡稱h企業(yè)），在打入大陸上海北京等市場，開展企業(yè)管理類和計算機技能類的教育培訓。盡管教育培訓產(chǎn)業(yè)的利潤率相當可觀，高達45-60%，但同時競爭也非常激烈。h企業(yè)20起在上海某區(qū)教育局備案登記，經(jīng)過工商注冊正式成立后，在某商務大樓租了大約2000平的房間，分割為16間大小不等的，從30平方到200平方的教室15間。同時也購買了投影儀、白板及白板筆等教學用具。在準備就緒后，便開始了企業(yè)管理類和計算機技能類課程的推廣宣傳招生培訓工作。
但是在執(zhí)行中他們發(fā)現(xiàn)：大陸市場雖然看上去非常開闊，但在實際運行中卻問題重重。一是產(chǎn)品同質(zhì)化競爭非常激烈，大家培訓的課程如twi，如teamwell，如pmp等都大同小異，半斤八兩，內(nèi)容都基本雷同，許多方面的微小改動不過是把貓叫個咪；二是主力課程的培訓結(jié)果拿不到大陸承認的學位學分；三是部分課程內(nèi)容確實空洞無物，四是競爭的激烈性遠大于事先的估計和預測，總之，經(jīng)營非常艱難。全年，h企業(yè)在北京的培訓教育總?cè)藬?shù)為400人，在上海為5200人。到最后，在迫不得已的情況下，只好以出租教室為生，艱難度日。后來也查明：h企業(yè)在市場推廣和廣告方面的投資也非常少，使得營銷對銷售的支持力度相對較弱。
二、解決問題的具體營銷銷售策略。
第一，面對同質(zhì)化產(chǎn)品，在營銷策略上一定要把產(chǎn)品和服務捆綁在一起，給顧客以附加值較高的超值服務。當產(chǎn)品同質(zhì)化難以進行實質(zhì)性改變時，可以在服務上實行差異化，服務出自己的特色和顧客的滿意度，進而實現(xiàn)顧客的總滿意度提高。
h企業(yè)在進行整改過程中，首先組織現(xiàn)有人力資源，進行統(tǒng)一的企業(yè)文化cis系統(tǒng)建設，分別在企業(yè)的mi，vi，bi等不同層面強化企業(yè)的服務規(guī)范，強調(diào)服務滿意度的重要性。
第二，面對同質(zhì)化產(chǎn)品，在營銷策略上一定要強化市場推廣和廣告的作用，加大投入，逐步建設h企業(yè)的品牌和影響力。
沒有銷售就沒有企業(yè)的一切。同樣，沒有市場和市場營銷也沒有企業(yè)的一切。不存在沒有市場的銷售，也不存在沒有銷售的市場。
經(jīng)過進行網(wǎng)絡建設推廣，媒體推廣和報紙廣告推廣，h企業(yè)的招生數(shù)量明顯上升，超過了上季度同期的200%，影響力進一步擴大，其在教育培訓產(chǎn)業(yè)的大品牌框架初步形成。
第三，面對同質(zhì)化產(chǎn)品，在銷售策略上一定要強化對業(yè)務人員的培訓，建設一支高素質(zhì)的業(yè)務員隊伍。在產(chǎn)品相同，營銷支持和技術支持相同的情況下，決勝的關鍵就是業(yè)務人員自身的綜合素質(zhì)了。
h企業(yè)經(jīng)過對業(yè)務人員的嚴格培訓，使客戶對業(yè)務人員售前咨詢、售中服務、售后服務的綜合滿意率大幅度提升，達到了99%。同樣，企業(yè)在該季度的業(yè)績和毛利潤留成也分別上升了120%和15%。
第四，重視教學技術研究和具有差異性、獨創(chuàng)性的新課程的開發(fā)。教育培訓產(chǎn)業(yè)中，教學質(zhì)量至關重要。教學質(zhì)量的核心決定因素，一是教師的教育技術，二是教材和課程的實用有效程度。
h企業(yè)在該原則指導下，擴大了經(jīng)營范圍，新開展了外國人中文培訓等課程，既增加了學生數(shù)量，又解決了教室閑置問題，同時企業(yè)收入和員工收入水平均有了明顯提高。
三、結(jié)束語。
以上是h企業(yè)在教育培訓產(chǎn)業(yè)中面對同質(zhì)化產(chǎn)品出現(xiàn)的營銷銷售與經(jīng)營問題時候的改進方案，在時間中取得了明顯效果，現(xiàn)在筆者將其成果以文字方式組織表達，希望對相關人員能有所幫助和啟發(fā)。
不足之處，敬請批評指正。
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銷售策略總結(jié)篇十
主要的競爭對手是誰。
現(xiàn)有的和潛在的客戶第一文庫網(wǎng)。
公司的其他產(chǎn)品是否可能會進行產(chǎn)品搭配戰(zhàn)略。
【方案前提】。
是否理解市場本質(zhì)，是否了解競爭對手，是否了解本公司？
1.全局觀念的市場到底有多大？
2.這個市場的增長率是多少？
3.當前的市場是如何被細分的？
4.當前的市場趨勢是否能指示未來細分市場的重要性？
5.目前公司參與競爭的是哪一細分市場，所占份額有多大？
6.競爭者所占有的`市場份額有多大？
7.是否有可能進入新的市場或新的細分市場？
8.公司現(xiàn)有的市場是否在增長，還有沒有可能擴展？有新的消費者進入市場嗎？
9.公司可以從競爭對手那邊奪取市場份額嗎？如果能，又是從哪里開始的呢？
10.能激發(fā)現(xiàn)有的廣告主更大的投資力度嗎？如果能，是從哪幾個方面？
競爭對手分析。
1.他們的目標是什么？
2.他們的實力。
3.他們目前以哪個細分市場為目標？
4.他們將來可能參與那些市場競爭？
5.他們在產(chǎn)品質(zhì)量，價格，或其他實質(zhì)與非實質(zhì)的優(yōu)勢或劣勢？
本公司分析。
公司規(guī)模，市場份額，資金來源，歷史紀律和現(xiàn)行市場定位記錄上來分析公司在市場中。
所處的位置如何？地位是如何？
本公司處于一個領導地位還是一個跟隨者？
管理的的目標和策略是什么？他是否正確？
為實現(xiàn)這些目標，可以管理的資源是什么？
與競爭者比，公司的優(yōu)勢和弱勢的關鍵在哪里？
公司所處行業(yè)的關鍵性成功因素是什么？
產(chǎn)品特性，產(chǎn)品價值與價格、渠道、銷售能力等等都要進行分析。
執(zhí)行前提。
本公司相關產(chǎn)品的市場上的品牌定位。
廣告主動機和購買方式。
渠道和真正確定廣告主有效的銷售手段（拉動策略）。
營銷定量分析，它使人更易明了公司在哪可以獲利以及每種可能的營銷組合給公司財務。
帶來的影響。
定位。
產(chǎn)品定位上只有兩條可能產(chǎn)生的產(chǎn)品競爭途徑。
1．以成本為基礎。
2．客戶認可的產(chǎn)品特性為基礎。
生產(chǎn)策略―分銷策略―促銷策略。
銷售策略總結(jié)篇十一
二、銷售指標分解：(不包含送禮部分)：
市場銷售部：200盒
餐飲部：300盒
客房部：80盒
三、廣告制作
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團圓，唐人街與您共渡中秋、國慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風韻。
2、設計并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務時提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
四、完成各項任務的時間：
1、廣告制作在9月6日前完成;
2、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位;
3、9月16日開始領取月餅;
4、10月7日停止月餅領取;
五、月餅的種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況8月24日前定出。
吸取去年教訓，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標志，凸顯度假村風格。注重實惠，避免華而不實，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點!
銷售部建議銷售品種及定價、提成：
月餅種類 進價(每盒/元) 售價 (每盒/元) 提成(每盒/元)
中秋伴月 65 96 5
港臺精品月 118 158 10
富貴中秋月 143 188 15
精品禮品月 203 258 15
月之味 46 69 5
團圓月 69 98 5
小錦月 106 148 10
祥月 115 158 10
銀皇尊御禮 123 168 10
大皇尊御禮 131 188 15
六、月餅銷售的優(yōu)惠政策：
1、方式一 即“月月升”的銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購8.8折、9月定購9.5折、10月不打折;(備注：此方案與團購優(yōu)惠不同時使用)
方式二 團購優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此團購優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時使用)
2、酒店月餅按各部門銷售任務完成后，對需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價出售，酒店按月餅售價的100%回收。
3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項交財務部，根據(jù)款項收回速度11月中旬完成核算工作。
中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，是我國的主要節(jié)日之一。
月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心，中秋節(jié)吃月餅也是家喻戶曉。以月之圓兆人之團圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。
中秋節(jié)已經(jīng)成為老百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的`有效工具。月餅就成了饋贈親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡感情的橋梁。值此佳節(jié)來臨之際，巧借中秋之東風，掀起今秋的月餅銷售高潮，以求更好地實現(xiàn)今年月餅銷售的計劃。具體策劃如下：
一、市場環(huán)境分析：
1、市場需求量： 據(jù)今年中國商業(yè)聯(lián)合會9月14日在京發(fā)布的一份報告顯示，受原材料價格上漲影響，今年月餅銷售價格平均漲幅在10%左右。其中，銷售價格在200元/盒以下的中、低檔月餅占主流，約占總體月餅市場的八成多。
報告顯示，今年我國月餅市場總體運行平穩(wěn)，買方特點仍然突出，預計月餅產(chǎn)量在25萬噸左右，銷售額140億元左右，市場總體需求量增幅不大。
2、影響和制約因素 第一，生產(chǎn)成本增加：今年以來由于各方面的原因，月餅生產(chǎn)相關原輔料普遍上漲導致成本比往年增加。
第二，品牌競爭激烈：由中國月餅網(wǎng)可知目前比較有名的月餅品牌有克莉絲汀、哈根達斯、元祖、可頌坊、馬哥孛羅、杏花樓、香特莉、宜芝多、 面包新語、85度c月餅、星巴克、dq冰淇淋、新雅、來伊份、功德林、德芙、新僑、香港榮華、紅寶石、五芳齋及一些地方品牌等等。
第三，銷售形式多元化：包括跨區(qū)域銷售、大型商廈超市銷售、餐飲與酒店銷售、代理商銷售、電子商務及速遞銷售、團購等。
第四，宏觀政策嚴格：這幾年以及近期一些食品安全事故頻發(fā)，國家相關部門對月餅的生產(chǎn)和包裝作出了一些嚴格的規(guī)定。
二、產(chǎn)品分析：
2、 月餅是一個季節(jié)性很強的產(chǎn)品，其售賣期不超過一個月，真正的 銷售高峰期也就是在中秋節(jié)前十天左右。
3、月餅的用途一般有這幾個方面，消費者自己食用、送禮、企事業(yè)單 位作為福利發(fā)放。
4、產(chǎn)品的品牌和分類眾多，可謂是三六九等。
三、消費者分析： 由于受中秋節(jié)吃月餅這個傳統(tǒng)文化的影響，月餅幾乎是一個老少皆宜，沒有年齡、收入、身份、地位、地區(qū)限制的商品。但是不同的消費者的購買目的和購買不同，因此要針對不同層次的消費者制定不同的銷售策略。
銷售策略總結(jié)篇十二
定位的核心是確定其訴求重點，向有效的目標消費者，而不是龐雜的大眾展示商品的賣點；同時，對于目標消費者的準確界定，為經(jīng)營者開展更有效的雙向溝通創(chuàng)造了條件，同時降低了廣告訴求重點的難度且使之更具針對性，營銷效果也因此可以被更準確地預測和把握，做到了“有的放矢”。
為此，企業(yè)可以挖掘創(chuàng)造出“概念”來讓消費者聯(lián)想到自己的品牌，通俗點說，可以理解為就是給自己的產(chǎn)品尋找“賣點”。從市場伊始階段開始，中國紅酒品牌巨頭就是各種概念的鼓動者和推崇者，這些概念的創(chuàng)造和傳播，都為紅酒企業(yè)的領航品牌在向市場推出高端產(chǎn)品鋪路的同時，創(chuàng)造出了一輪又一輪的利潤貢獻。葡萄酒概念產(chǎn)品的推出可以起到以下幾個方面的作用：第一，為自身有效區(qū)隔目標市場找到宣傳上的usp（獨特銷售主張）；第二，為企業(yè)推出新產(chǎn)品、創(chuàng)造新利潤提供了渠道；第三，有意無意地為進一步推廣紅酒消費文化做出了貢獻。在已經(jīng)出現(xiàn)在市場上的葡萄酒概念中，有的概念是針對釀酒葡萄產(chǎn)區(qū)的，例如煙臺的“國際葡萄?葡萄酒城”、云南彌勒的“全球第一榨”、蓬萊的“世界七大葡萄海岸”、昌黎的“中國干紅葡萄酒城”和懷來的“中國葡萄之鄉(xiāng)”等等；有的概念是針對產(chǎn)品特色的，例如陳釀、窖藏、窖釀、年份酒、莊園酒、酒莊酒、老樹葡萄、樹齡、橡木桶干紅、產(chǎn)區(qū)酒和小產(chǎn)區(qū)酒等等。
3．2個性化定制策略
所謂“個性化定制”是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎上，將每一位顧客都視為一個單獨的細分市場，根據(jù)個人的特定需求來進行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，消費者收入、購買力水平和消費水平的同步提高和消費觀念的更新，消費需求呈現(xiàn)向高級階段發(fā)展的趨勢。消費者除了要求高質(zhì)量的商品之外，更要求滿足個人高層次的需求與期望，實現(xiàn)差別消費。
一般來說，當企業(yè)旗下的產(chǎn)品線類型相關度不是很大，或者企業(yè)為了使消費者區(qū)分同一品類、不同檔次的產(chǎn)品時，可以采用在統(tǒng)一的企業(yè)品牌下開發(fā)不同的子品牌。如果采取主品牌不變，而在主品牌之后為新產(chǎn)品添加一個新的名稱，稱為副品牌開發(fā)策略。從目前的行業(yè)發(fā)展來看，由于受到行業(yè)規(guī)模、企業(yè)實力和市場成熟度等因素的影響，子品牌開發(fā)不是很現(xiàn)實。所以，副品牌開發(fā)策略不失為成熟品牌或大眾品牌推出高端新產(chǎn)品、切入高端市場的一種選擇。
“零號媒介”的口碑，被營銷人視為具有病毒特色的、最廉價的信息傳播工具，也是可信度最高的宣傳媒介。要實現(xiàn)口碑傳播的范圍最大化，經(jīng)濟學上有一個概念，叫做消費的示范作用，即對于一些心理價值大于產(chǎn)品本身功能價值的商品而言（如飾品、香水、服裝、化妝品、皮包和手表等），其相對應的意見領袖往往是具有一定社會地位的人，包括社會名流、商界/政界成功人士、白領人士等。這樣，通過有選擇地培養(yǎng)“意見領袖”，讓品牌有故事可講，進而影響到更大范圍的目標消費群體。
根據(jù)荷蘭文化協(xié)作研究所所長霍夫特德教授的觀點，文化是一個環(huán)境中人的“共同的心理程序”。文化不是一種個體特征，而是具有相同的教育和生活經(jīng)驗的許多人所共有的心里程序。文化營銷是有意識地通過發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價值觀來達成企業(yè)經(jīng)營目標的一種營銷方式。文化營銷要求在一定的營銷方式中創(chuàng)造一個特定的文化氛圍，向目標大眾傳遞產(chǎn)品的文化性格，以文化推動消費對營銷主體和產(chǎn)品的認識與認同，使產(chǎn)品成為文化的載體，滿足消費者的物質(zhì)和精神需求、價值認同與社會識別等人文需要，從而在情感上觸動消費者，導致購買行為的發(fā)生。
葡萄酒作為非功能性產(chǎn)品，消費者在選擇紅酒時追求的是一種心理舒適和情感滿足。因此，葡萄酒企業(yè)為了將自己的產(chǎn)品推薦給消費者，就需要賦予產(chǎn)品文化內(nèi)涵，為其提供附加值。要達到文化營銷的目標，葡萄酒企業(yè)需要根據(jù)自身目標消費群體的“共同的心理程序”，提煉出他們所獨有的價值取向，在營銷傳播中將品牌特質(zhì)與經(jīng)過濃縮的價值取向揉合，從而達到企業(yè)經(jīng)營目標與消費者情感滿足的“雙贏”。對于國內(nèi)葡萄酒品牌來說，文化營銷圍繞的中心將是葡萄酒消費文化推廣和品牌文化傳播，企業(yè)在廣告宣傳、事件營銷、包裝設計、產(chǎn)區(qū)營銷、工業(yè)旅游和渠道培訓等方面有很多文章可做。離我們最近的案例要數(shù)2005年10月15日的“張裕?卡斯特酒莊體驗之旅”。通過“串串葡萄妙手摘”、“滴滴新酒親手制”、“酒莊公主嬌姿展”和“百年歷史回首望”四個環(huán)節(jié)的活動，張裕既宣傳了品牌，又傳播了文化。
銷售策略總結(jié)篇十三
售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力，是不太現(xiàn)實在短期內(nèi)得以大幅提高的，多在平時的工作中練習、總結(jié)、提升才是正道。下面本站小編整理了銷售談判策略，供你閱讀參考。
任何談判都要注意實效，要在有限的時間內(nèi)解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以絕對優(yōu)勢壓倒對方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見在談判中多說無益。
如果你是賣方，相信經(jīng)常會遇到難以搞定的對手。他們對你的產(chǎn)品報價不置可否，而且還對你強調(diào)和目前的供應商合作愉快，根本沒有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。
請記住，全世界任何一個買家都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因為他們在試圖了解你的底牌，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅持一下，這對你不會造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會問：“你的最低價格是多少?”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復雜的鋪墊就是為了這句話。
這時候你會怎么辦?把低價報給他們?決不!當他們聽到最低報價會不會善罷甘休?當然不會!他們繼續(xù)會以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達成交易，他們也是贏家，因為買家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢在手，主動權在握。
你最好的回應就是請他們出一個合適的價格，刺探買家的底牌，當然他們不會如此直率，對這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對于自己的底牌會守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時他們還會迫使你說出具體的數(shù)字。怎么辦呢?如果是我的話就會堅持到底，看看誰更有耐心，我會再重復一遍之前的話：“還是你們出個更合適的價吧?”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個字也不說!
沉默不僅能夠迫使對方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對于同一個問題一般總會有兩種解決方案，即你的方案和對方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對方的方案，則在提出本方的報價后，務必要設法了解到對方的方案再做出進一步的行動。
在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報價和底價，而對方的底價是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢，即對方的開價。事實上，對方會極力隱藏自己的開價，誰也不愿意束手就擒。
就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時你會一頭霧水，在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進的同時，一個小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機都在這個小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。
1、目標價值最大化原則。
;2、剛性原則;。
3、時機原則;。
4、清晰原則;。
5、彌補原則[技巧九]：如果你的談判對手發(fā)脾氣……談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。例如，你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協(xié)議。然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。
我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。
結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。有經(jīng)驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續(xù)進行。
對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。
1、首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒……。
2、讓對手的情緒得到發(fā)泄……。
3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突……當然，銷售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力，是不太現(xiàn)實在短期內(nèi)得以大幅提高的，多在平時的工作中練習、總結(jié)、提升才是正道。
開場白。
的表達。
開場白是如何大開局面的關鍵,良好的開始是成功的一半.
這就驗證了一句話：開始決定結(jié)果。
a迂回方式：一般是談判開始不要直接設計到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術的贊美是最好的開場白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強人啊!(魅力是通用詞)。
通過這些放松的話題可以自然導如主題。
b直接方式：單刀直入。
開門見山。直接告訴對方我來的目的、想法。讓對方一聽就明白。
這種方式一般在時間緊迫或非常熟悉的情況應用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
銷售談判技巧二：良好的語言技巧。
商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結(jié)果。
1、針對性強;。
2、表達方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應變;。
4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術。
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵;。
7、五條心理學對策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對方尋找共同點……。
11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……。
12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。
銷售策略總結(jié)篇十四
知識共分享！我是呂慧祥!
產(chǎn)品銷售競爭策略是指產(chǎn)品生產(chǎn)(經(jīng)營)者運用各種方法幫助顧客認識和注意產(chǎn)品或勞務，激發(fā)顧客的購買欲望，促進產(chǎn)品或勞務轉(zhuǎn)移的技巧與手段。
產(chǎn)品銷售競爭策略的內(nèi)容
產(chǎn)品銷售競爭策略包括銷售人員與銷售渠道策略兩類。
銷售人員策略主要對顧客笑臉相迎，熱情待客，善吉相待，熱情送客，虛心聽取顧客意見。
銷售渠道是自產(chǎn)自銷，零售商、批發(fā)商、代理商構(gòu)成的。銷售渠道策略是對各種銷售渠道所需的費用和可能得到的收人進行核算對比，選擇費用最小、得利最多的銷售方式。
銷售渠道策略有三種：
一是廣泛銷售的策略，這是為了使自己的產(chǎn)品能夠在更大范圍內(nèi)的目標市場進行銷售。采取全方位銷售，利用代理商、零售商、批發(fā)商、自銷與訂貨會等一切渠道來銷售產(chǎn)品。
二是選擇性銷售渠道策略。產(chǎn)品生產(chǎn)者有選擇地選用少數(shù)的中間環(huán)節(jié)一批發(fā)商和零售商。這種策略用于銷售消費品中的選購品。
三是獨家專營的策略。產(chǎn)品生產(chǎn)者往往在一個地區(qū)或一段時期內(nèi)，只選擇一家批發(fā)商或零售商來推銷他們的產(chǎn)品。
銷售策略總結(jié)篇十五
對的，小公司銷售的是一種野蠻的世界，我的顧客就是其中之一，而如果你不能享受搜索的快感。就無法存在。但只有激情是不夠的。為了取得成功，你必須進行選擇。畢竟，你的時間和資源有限，而無法購買所有的東西。
事實上，定位于大東西——最大的戰(zhàn)勝品，是明智能的。這需要更努力的工作，需要一個更長的銷售循環(huán)。但絕對很值。所以如果選擇第一個目標呢？你可以考慮下面幾個要素：
容易接觸。
容易有潛在的銷售。
潛在關系的長度。
潛在的長期利潤。
給顧客提供一個獨特而權威的方案的能力。
滿足潛在顧客需要和要求的能力。
一旦選擇了捕食，就開始吧。
了解情況。
第一步是了解你要找的公司。網(wǎng)絡讓這件事比過去簡單許多。研究公司網(wǎng)絡，可以瀏覽網(wǎng)上提供的行業(yè)新聞和背景信息。不要忘記四處看看。
公司的需要是什么？目標是什么？特點是什么？最重要的一點是，它的關鍵問題是什么？你能提供修補意見嗎？坦白說，如果你無法提供真正的解決方案，你就可以是在浪費時間，為了在第一次銷售成功，你要有能力提供一些引人注目的方案。
但不要僅限于全從領導的角度考慮你的對象，你還要了解你的潛在顧客的興趣和生活方式，
要有創(chuàng)新，想想在辦公室外，像是慈善晚會或社交晚會，你如何面對這個人，說什么？
檢查你的裝備。
沒有適當?shù)脑O備，你無法接到任何工作。你為你的戰(zhàn)役準備好子彈和了嗎？本質(zhì)上看，這意味著兩點：第一點是你的市場推廣計劃，或者說你如何找到你的潛在顧客，第二點是你的銷售計劃，也就是你如何建立關系？創(chuàng)造信任，介紹你的方案。
要確保按照潛在顧客的具體需要修改你的銷售計劃。不要使用統(tǒng)一的陳述，針對潛在顧客考慮一下設計方案。這就是你的智慧表現(xiàn)處：你知道的越多，你做的會越好。
找到你的方法。
最簡單的方式是和你的潛在顧客接觸，有技巧的寫一封信，試著約他們出來。如果可能的話，毛遂自薦。和助手或接持交談有時會給你進入的機會，你要表現(xiàn)的自己完全友好而低調(diào)。
你還可能試著在一些活動或晚會上“意外”遇到你的潛在顧客。并不總能在前門就能遇到高層管理者，有時候需要你四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。我知道一位成功的企業(yè)家，他的整個業(yè)務就是建立在鍘門中的。
要考慮你是否要在社交場合遇到你的潛在顧客及什么時候這樣做，不要想著在第一次見面就成功銷售產(chǎn)品，相反，在第一次見面的時候，試著建立一種和諧，這樣會帶來未來的聯(lián)系，你要有耐心并堅持住。
而如果你要苦心經(jīng)營，你就要試圖見一下集團中的其它人。永遠不要低估他們，他們可能是安排介紹或進行推薦的影響者。
突襲。
找到大項目不能膽小，大項目費時，要求你靈活性強并要有決心。而且關鍵是要集中。這是一個過程，無法一挫而就。和公司的關系開展的越多越好。你的目標是得到公司需要的信息，目標和問題，這樣你才能找出有力的解決方案。
最后，你必須不僅僅是的尋找者，一旦銷售成功，你不成為圈內(nèi)人。
銷售策略總結(jié)篇十六
然后就會鄙視客戶沒眼光，憤憤不平的發(fā)泄自己的不滿，甚至詆毀客戶。
這里，首先要清楚的一點，客戶不是來“擺平”的，而是要用心交往達成合作的雙贏過程。假如，這點前提沒有擺正關系的話，過分強調(diào)就是產(chǎn)品和利益的交往，那就失去了營銷工作的初衷。然后，還要回過頭來考慮為什么他們對產(chǎn)品不感興趣的問題了。
我們不妨來逆向思維：客戶為什么要選擇你的產(chǎn)品和不是其他的家的呢?除了產(chǎn)品本身的利潤和安全性外，更重要的一點是如何從你那里得到與其他產(chǎn)品不一樣的信息和價值。所以，我的核心工作就是如何通過合理溝通來說服客戶，實現(xiàn)最終的合作。
1.對比法。
所謂“對比法”，指的是通過將自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的有效比較，在效果、價格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別，而讓客戶真正的產(chǎn)生興趣達成合作。
例如，你是一個銷售頭孢抗生素的中小企業(yè)的銷售人員，面對一個經(jīng)銷商進行產(chǎn)品銷售。經(jīng)銷商經(jīng)常會設置一些陷阱讓你往里跳。他們總是會針對你的品種說悅康的、或者威奇達的比你的價格比你的有優(yōu)勢，并且返利服務比你們好等等之類的事情。這個時候，有經(jīng)驗的業(yè)務人員會很快識破并化解這樣的陷阱；而不是太有經(jīng)驗的人往往是不知道該如何應對，最終讓客戶得逞后失去合作的機會。
并且，你可以將你企業(yè)本身產(chǎn)品的優(yōu)勢和對方的劣勢能進行一個清晰的對比，從而無形中用專業(yè)的知識和數(shù)字在對比中提升你所在企業(yè)的價值，才可以較為輕松的說服客戶。
所以，我們必須清楚，做好業(yè)務人員首要的一點必須做一個專業(yè)才產(chǎn)品顧問和專家。全面系統(tǒng)的掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點之后，還必須了解行業(yè)動態(tài)以及同類產(chǎn)品的相關信息。這樣，當遇到客戶說你的產(chǎn)品貴的時候，可以舉例與自己產(chǎn)品屬于統(tǒng)一級別的產(chǎn)品進行對分析，從而打消客戶的疑慮，擺脫客戶設置的陷阱，提高溝通的成功率。
2.舉例法。
此外，在業(yè)務開展過程中，還會經(jīng)常遇到客戶懷疑進行合作后是否可以將市操作好的問題。這個時候，采用舉例法，用他身邊可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解決，使得客戶打消懷疑和搖擺不定，加快做出積極的決定。
其實，這招“舉例法”我們平常使用的比較多，這里就不在贅述使用的問題了。需要提醒一點就是所舉例子的真實性和可對比性的問題，這點很關鍵。如果你要面對的本身就是一個小客戶，而你總是舉一些如何幫助大客戶成交的例證，是不會得到客戶的認同的。而在所舉例子的空間和地域選擇上，最好選擇舉例客戶不遠且真實的客戶，讓他有較為強烈的認同感，才有助于合作。否則，忽視了上面的問題，反而會與初衷背道而馳，讓客戶覺得在被欺騙，而引起客戶的反感從而失去下一次見面溝通的機會!例如，你所溝通的客戶本身就是一個經(jīng)營口服藥的otc渠道客戶，你卻硬要將你的臨床針劑品種推銷給他，還列舉了一堆本縣、本鄉(xiāng)等他比較熟悉的人做的如何好，注定是不會取得什么好的結(jié)果的。因為，要讓一個人從一個熟悉的渠道轉(zhuǎn)到一個不熟悉的渠道做產(chǎn)品，那難度是相當人的，成功率也是相當?shù)偷摹?BR> 銷售策略總結(jié)篇十七
耶穌、蘇格拉底、孔子都是人類歷史上的圣賢，甚至可以說他們分別開啟了中西方文化，孔子的儒家思想不用多說，即使我們早已經(jīng)不讀《論語》，也依然生活在孔子的影響中，朱熹說：“天不生仲尼，萬古長如夜；而西方文化有兩大源頭――希伯來文明和希臘文明。希伯來文化是宗教精神，耶穌的基督教即脫胎于希伯來文明的猶太教，但基督教的影響更深遠；希臘文明則是理性思辨和科學精神，蘇格拉底是其中杰出的代表。
“太陽底下無新事”。我們現(xiàn)在從事的職業(yè)，進行的工作，很多不過是披上了時代的外衣，而內(nèi)在的思維模式，還是沿用了古人那一套，甚至用得還不如古人好。比如快速消費品行業(yè)的新品上市，在進行消費者推廣時大多會用到的派送、試吃（試飲、試用）、生動化、贈品、軟文造勢等方法，正是先賢們教育（教化）大眾時所用方法的變奏?？鬃诱f：“溫故而知新”。我們就來翻翻故紙堆，找找其中的借鑒意義。
耶穌――派送。
“一個農(nóng)夫出去撒種，他撒的r候，有些種子落在路旁，鳥兒飛來把它們吃掉了。有些落在淺土的石地上，種子很快就長苗，因為土壤不深，太陽一出來，就把幼苗曬焦了，又因為根不夠深，干枯了。有些落在荊棘中，g棘長起來，把幼苗擠住了，不能y出果實；有些種子落在好的土壤里，長大成熟，y實累累，有的收成三十倍，有的六十倍，有的一百倍?！?BR> “有些種子落在路旁，鳥兒飛來把他們吃掉了”。這是指目標客戶選擇出現(xiàn)了偏差――樣品發(fā)到了不可能購買產(chǎn)品的人手上。這里可能有兩個原因――或者是公司對目標消費群的定位有誤，或者是促銷員在新品發(fā)放時尺度把握不準。要最大程度地避免這種情況發(fā)生，就必須制定一個科學的促銷計劃，同時選擇執(zhí)行力強的促銷人員，并且一定要對促銷員進行培訓。案例：某新上市的休閑食品，在杭州第一次派送時，剩下許多“香辣”口味的樣品（杭州人大都不吃辣），于是當?shù)亟?jīng)理決定馬上進行第二次派送，與杭州一家大型的川菜連鎖店舉行聯(lián)合促銷（吃辣的消費者集中在這里），取得了相當不錯的效果。
“有些落在淺土的石地上，種子很快就長苗，但因為土壤不深，太陽一出來，就把幼苗曬焦了，又因為根不夠深，干枯了”。這就是說：樣品派送出去了，似乎效果不錯，因為消費者認為產(chǎn)品很好，并表示一定會去買。但實際情況可能是，他們留下了一點對這個產(chǎn)品的印象，并沒有產(chǎn)生強烈的購買欲望，因此需要對這類人進行重復刺激，比如說，廣告宣傳要跟上；在售點做出醒目的生動化，二次記憶的效果將要好得多。因此，派送只是個開始，還遠不是終結(jié)。
“有些落在荊棘中，g棘長起來，把幼苗擠住了，不能y出果實”。“荊棘叢”就是競品，如果花了自己的錢，為他人做了嫁衣，那才是最冤的！這種情況其實并不少見，尤其在快速消費品行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化相當嚴重，一個新品如果沒有獨特的賣點，很可能就被競爭對手窒息在襁褓之中。所以說，賣點突出，這是新品的生命力，幼苗因此才有機會擠出荊棘叢。
“有些種子落在好的土壤里，長大成熟，y實累累，有的收成三十倍，有的六十倍，有的一百倍。”這句話是耶穌這個比喻的核心，也是所有派送希望取得的最終結(jié)果，即贏得忠實消費者，實現(xiàn)重復購買。誰也不能保證所有的“種子都落在肥沃的土壤里”，只能用逆推法――資源是有限的，落到其他地方的種子少了，落在肥沃土壤里的自然就多了。
以上是耶穌的方法――派送。他分析了派送的種種后果，但是有一點沒說：傳道只是在講話，不需要多少成本，而派送是需要成本的，如果你要用這種方法做新品推廣，請先做好預算！
銷售策略總結(jié)篇十八
一、計劃銷售任務：10萬。
二、銷售指標分解：(不包含送禮部分)：
市場銷售部：200盒。
餐飲部：300盒。
客房部：80盒。
三、廣告制作。
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團圓，唐人街與您共渡中秋、國慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風韻。
2、設計并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務時提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
四、完成各項任務的時間：
1、廣告制作在9月6日前完成;。
2、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位;。
3、9月16日開始領取月餅;。
4、10月7日停止月餅領取;。
五、月餅的種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況8月24日前定出。
吸取去年教訓，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標志，凸顯度假村風格。注重實惠，避免華而不實，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點!
銷售部建議銷售品種及定價、提成：
月餅種類進價(每盒/元)售價(每盒/元)提成(每盒/元)。
港臺精品月11815810。
富貴中秋月14318815。
精品禮品月20325815。
月之味46695。
團圓月69985。
小錦月10614810。
祥月11515810。
銀皇尊御禮12316810。
大皇尊御禮13118815。
1、方式一即“月月升”的'銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購8.8折、9月定購9.5折、10月不打折;(備注：此方案與團購優(yōu)惠不同時使用)。
方式二團購優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此團購優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時使用)。
2、酒店月餅按各部門銷售任務完成后，對需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價出售，酒店按月餅售價的100%回收。
3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項交財務部，根據(jù)款項收回速度11月中旬完成核算工作。
中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，是我國的主要節(jié)日之一。
月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心，中秋節(jié)吃月餅也是家喻戶曉。以月之圓兆人之團圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。
中秋節(jié)已經(jīng)成為老百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡感情的橋梁。值此佳節(jié)來臨之際，巧借中秋之東風，掀起今秋的月餅銷售高潮，以求更好地實現(xiàn)今年月餅銷售的計劃。具體策劃如下：
一、市場環(huán)境分析：
1、市場需求量：據(jù)今年中國商業(yè)聯(lián)合會9月14日在京發(fā)布的一份報告顯示，受原材料價格上漲影響，今年月餅銷售價格平均漲幅在10%左右。其中，銷售價格在200元/盒以下的中、低檔月餅占主流，約占總體月餅市場的八成多。
報告顯示，今年我國月餅市場總體運行平穩(wěn)，買方特點仍然突出，預計月餅產(chǎn)量在25萬噸左右，銷售額140億元左右，市場總體需求量增幅不大。
2、影響和制約因素第一，生產(chǎn)成本增加：今年以來由于各方面的原因，月餅生產(chǎn)相關原輔料普遍上漲導致成本比往年增加。
第二，品牌競爭激烈：由中國月餅網(wǎng)可知目前比較有名的月餅品牌有克莉絲汀、哈根達斯、元祖、可頌坊、馬哥孛羅、杏花樓、香特莉、宜芝多、面包新語、85度c月餅、星巴克、dq冰淇淋、新雅、來伊份、功德林、德芙、新僑、香港榮華、紅寶石、五芳齋及一些地方品牌等等。
第三，銷售形式多元化：包括跨區(qū)域銷售、大型商廈超市銷售、餐飲與酒店銷售、代理商銷售、電子商務及速遞銷售、團購等。
第四，宏觀政策嚴格：這幾年以及近期一些食品安全事故頻發(fā)，國家相關部門對月餅的生產(chǎn)和包裝作出了一些嚴格的規(guī)定。
二、產(chǎn)品分析：
2、月餅是一個季節(jié)性很強的產(chǎn)品，其售賣期不超過一個月，真正的銷售高峰期也就是在中秋節(jié)前十天左右。
3、月餅的用途一般有這幾個方面，消費者自己食用、送禮、企事業(yè)單位作為福利發(fā)放。
4、產(chǎn)品的品牌和分類眾多，可謂是三六九等。
三、消費者分析：由于受中秋節(jié)吃月餅這個傳統(tǒng)文化的影響，月餅幾乎是一個老少皆宜，沒有年齡、收入、身份、地位、地區(qū)限制的商品。但是不同的消費者的購買目的和購買不同，因此要針對不同層次的消費者制定不同的銷售策略。
銷售策略總結(jié)篇十九
在說淘寶客技巧之前，我們先了解一下淘寶客這個宏觀的環(huán)境，淘寶推出淘寶客是一個非常偉大的舉措，這是對中國電子商務現(xiàn)狀的深入了解而做出的決定。電子商務興起這么多年來，還是有絕大部分的傳統(tǒng)行業(yè)還沒有涉足電子商務的，某些行業(yè)其實很適合電子商務，但奈何那些企業(yè)老板們不懂，他們手上有好的貨源，但不擅長推廣。而很大部分年輕人，他們懂技術，思想觀念新，他們手頭上沒有貨源，也沒有足夠的資金和資源去冒險進貨賣東西，他們喜歡零風險、無庫存的去做電子商務。
淘寶客的出現(xiàn)很好的滿足了這兩個群體的需求，也因此，淘寶客一直紅火至今，盡管前陣子百度k了一大批運用淘寶api的站，但絲毫不能阻擋淘寶客的繼續(xù)紅火，確實，這是潮流，這是趨勢。個人感覺，有一定基礎的電子商務學生都應該研究一下淘寶客，這是個很好的接觸電子商務的實戰(zhàn)機會，而且這個機會是隨時隨地的。做淘寶客有很多學問和技巧，吃通這些學問輕松賺大錢的人又有很多?？梢哉f，淘寶客的大部分時間都花費在推廣上面，而實際上，做淘寶客，推廣是最不重要的，調(diào)研分析，選擇商品，研究策略才是最重要的，這些東西在一開始就奠定了能做多大，賺多少錢。接觸了淘寶客一段時間了，其實還是停留于摸索階段，下面簡單談談個人了解的四種淘寶客推廣策略：
軟文推廣都是些對讀者非常有用的文章，具體做法等等。一旦整理出這樣一篇文章效果是巨大的，當然有時候這些效果需要你多注冊幾個馬甲來引發(fā)。所以也是經(jīng)常見到人人網(wǎng)無緣無故有很多陌生人加你。
2、微博推廣死策略。微博推廣則比較累，通常是需要先積累一定用戶，至少1000個關注者以上，再慢慢轉(zhuǎn)變，常見的是每日一淘寶精品推薦的方式，如果能被粉絲們分享效果是非常好的。做微博推廣，一個美女頭像是非常重要的，不僅男人喜歡美女，女人也喜歡美女。當然，如果你能內(nèi)容為王的亦可，只是這樣更加艱苦。
3、建站推廣死策略。建站推廣，應該是最累的了，首先是把網(wǎng)站建設起來就不容易了，還要考慮如何提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率，接著還要每天要堅持更新，堅持做鏈接。所以說站長們上輩子都是折翼的天使啊，要不然這輩子怎么會那么折墮走上站長這條路。當然沒那么夸張，當網(wǎng)站建立好，優(yōu)化好之后，好日子還是會來的，偶爾每天更新一下保持排名即可。但相對來說，這是最累的一種方式。
4、googleadwords推廣策略。利用googleadwords做淘寶客可以說是最輕松地方式了，挖掘淘客商品，然后制作廣告系列，投放關鍵詞，監(jiān)測效果，修正提高。很輕松，但需要較高的sem操作技巧。以上四種是個人了解的做淘寶客的四種常見推廣思路。曾有位牛人說過，不管是那種推廣思路，只是大的方向?qū)α耍灰J真堅持下去都會出成果的。當然，成果大不大還是看你的創(chuàng)意高不高，有沒有別人想不到或做不到的地方了。
本文。
銷售策略總結(jié)篇一
前些日子，老總來考察市場，忙完事情，老總要去西安辦事，9點的火車，公司忙完事情，我們一起聚餐，七點多，下了樓，因為時間緊我們就隨意找了一個飯店吃飯。
我們進了大廳，里面吃飯的還不少，我們五個人找了個位置坐下。
飯店老板，一個中年人趕緊做過來，問:請問各位點什么菜，這是菜單。
一個同事接著說:點些上的快的菜，我們趕火車呢？
飯店老板就接著說：來個回鍋肉吧，這個快！
我接著問：你這個菜做的怎么樣呀，正宗嗎？
飯店老板說：吃了就知道，保證下次還來哦！
接著我們又點了三個菜，要了幾瓶啤酒，老板緊跟著問:來個湯怎么樣，四菜一湯？
還沒有等我們回答，接著說:我們的老鴨很正宗的，口感也好，吃了還健身嘛，來了嘛？
我問：太慢了吧我們趕火車呢？
我心里想點個清湯了事，肯定太貴！
飯店老板接著說:很快的，保證跟別的才一起上來嘛，怎么樣，嘗一下？
一個同事?lián)屩鴨?多少錢？
飯店老板:不貴。8元呀！
大家同時反映，這么便宜，我說話，來一個，快點哦？
飯店老板應了一聲，好了，沒有問題！
菜接著碌碌徐徐上來了，我們邊喝邊聊，開著玩笑！
一會，一份老鴨燙上來了，一個大海碗，里面放著一只鴨子！
直覺告訴我怎么這么便宜，從來沒有看到這么便宜的整鴨湯呀！
老板親自把菜端了過來，說了聲，菜齊了，你們慢用。
我扭頭問一下老板，這個鴨湯，8元呀？意識里想得到飯店老板的肯定。
心理想著可能是飯店在做促銷吧！
老板接著說:對呀，每人平均8元，共四十元！
我立馬急了，什么人平均8元，這么報菜價還第一次聽說？
嘿嘿，我們都是職業(yè)做營銷，跟我玩貓膩呢！
我站了起來，我說老板呀，我問的是一份湯，多少錢？不是五分之一份湯多少錢？
老板陪著笑臉:我們都是這么報價的呀，就是告訴你，平均每人才消費8元呀，這里面有中藥才的哦！
我意識想這個老板肯定要跟我們嗆起來的，肯定在使詐將這個菜硬推給我們！
我在想:老板挺黑的呀，還挺會玩的呀！
接著幾個同時一起站起來，開是指責飯店老板玩的花招！雙方對峙起來了？
這時意料之外的事情發(fā)生了，老板笑咪咪的把那碗鴨湯給端了起來，接著說，不好意思，可能是個誤會，我端走就是了，你們第一次過來，可能產(chǎn)生誤解了！
我接著一楞，其他同事也坐了下來，簡直180度大轉(zhuǎn)彎！
這是老總發(fā)話了，老板，把湯拿過來吧，給我們分分！以后說清楚就是了！
大家接著吃飯，小小**過去了，沒有影響大家的心情！
首先，我們因為趕火車透漏給他的信息是比較急，以快餐為主，不會喝太多的酒水，飯店的酒水銷售一般是占很大比例的。他開始試著給我們推銷利潤菜。
接著，我們點完四個菜以后，肯定缺個湯，中國人酒桌的習慣四菜一湯。開始推薦。
如果直接說四十元一份的湯，直接報價我們肯定不要，除了吃料理和在大酒店，幾乎很少有四十的湯，直接就推掉了。
飯店老板的做法是，首先報個湯名，吸引你，說的如何如何好，接著把總價分解成人平均價，造成價格很低，足以吊起你的好奇心。
另外，這本來就是跟快餐者準備的利潤菜，肯定鴨和湯都是現(xiàn)成的，加熱就可以了。
老板在上湯時做了這幾個準備:假設客戶嫌貴，沒轍我就撤走，留給下個客戶。反正你們沒有動筷子。你們著急趕車，吃米飯沒有湯吃的難受，特別是北方人。我抱著自己不損失也不得罪你的態(tài)度，前期說的那么好，都想嘗嘗這個湯，我給你們面子，給自己個臺階，看你要不要！
最后我們不是還要了嗎？當我琢磨出來道道，自己都笑了，飯店老板主要是對人性的理解深刻一些，先吸引你，用價格吸引，湯上來以后再裝作無辜，讓你在意識里非常憤恨這個了老板，這就是他最厲害的地方，來個180度轉(zhuǎn)彎，我把湯端走，我大度，不跟你們計較，表面上是給我們面子，潛意識里是讓你難堪！人都是這樣子，當一件事情出乎自己意料的時候，就會立即拉近和對方的距離，覺得誤解了對方，表面不說，也為自己的舉動后悔，并心存歉意。
為了挽回這個面子，這個湯就要了，算是補償吧！
你的素質(zhì)越高，他的成交率就越高！我想可以達到80%！
厲害，高，讓我這個職業(yè)營銷人，也不得不佩服這個老板對人性的理解，對事物觀察的細節(jié)，并且把握環(huán)節(jié)的度，把這個氣氛掐捏的非常準。一直在牽著我們的鼻子在走。
他的做法可能不值得提倡和推廣，但是各位飯店老板想想如果能對事物把握的如此的準，生意還能做不好嗎？怪不得，他的生意這么火爆！
營銷就是人與人之間關系的處理，你最人性理解的越深刻，你的水平就=越高！應了一句我經(jīng)常給員工講的一句話，一個有能力的人，能將一件不好的事情變成一件不好不壞的事情甚至好的事情。一個沒有能力的的人，能將一件好事變成壞事。
銷售策略總結(jié)篇二
電子產(chǎn)品在現(xiàn)代市民群體中的普及程度越來越高，尤其是在經(jīng)濟發(fā)達城市，如上海、北京、廣州等地，年輕人愛不釋手的dv，家庭旅游出行的必備武器數(shù)碼相機（dc）等等產(chǎn)品，以異?；钴S的姿態(tài)在國內(nèi)電子產(chǎn)品市場上“叱咤風云”，這里我們將調(diào)研所獲的一些相關電子產(chǎn)品銷售模式以及銷售策略的內(nèi)容與大家探討。下文相關電子產(chǎn)品以數(shù)碼相機為主。
電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu)――經(jīng)銷商銷售
目前國內(nèi)電子產(chǎn)品市場，其銷售方式以經(jīng)銷商銷售為主。
近2-3年內(nèi)，各大電子產(chǎn)品生產(chǎn)商分別逐步取消了全國總代理的銷售方式，并通過完善自身銷售能力的方式發(fā)展各地經(jīng)銷商。雖然目前這種扁平化的銷售渠道在很大程度上還是倚重于一些規(guī)模較大的經(jīng)銷商（一級經(jīng)銷商或大客戶經(jīng)銷商），但是生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)可以更進一步的感應市場的變化，也能夠更直接的分析了解到消費市場不斷變換的需求，從而適時的改變經(jīng)營戰(zhàn)略。
以國內(nèi)三大品牌數(shù)碼相機：索尼、佳能、奧林巴斯為例，廠家已經(jīng)或正在逐步實現(xiàn)渠道扁平化的轉(zhuǎn)換。索尼、佳能已經(jīng)采用直銷形式（即不使用總代理，廠家直接給經(jīng)銷商供貨），奧林巴斯也在京、滬、穗、深實現(xiàn)了直營。并且這種直營的趨勢將發(fā)展成熟。
電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu)，如圖所示：
電子產(chǎn)品銷售渠道ddit城中店為主
佳能、奧林巴斯兩個品牌由于經(jīng)銷商以it起家，因此在it商城的銷售比例占60%左右，而索尼由于其家電產(chǎn)品主要在家電超市銷售，使其數(shù)碼相機產(chǎn)品在家電超市的銷售比例為40%，it商城以及數(shù)碼廣場的銷售比例為30%。
就今后的發(fā)展而言，電子產(chǎn)品在家電超市的銷售比例將逐漸增加，主要原因在于：
（1）家電超市的銷售相對正規(guī)化；
（2）家電超市產(chǎn)品較易獲得消費者的肯定、認可，能夠形成穩(wěn)定的消費群體；
（3）對于生產(chǎn)企業(yè)而言，家電超市能保證一定程度的銷售量；
（4）家電超市通常規(guī)模較大，相對于一般經(jīng)銷商而言，銷售穩(wěn)定性較高；
（5）與家電超市合作有約定的結(jié)算方式與周期，對生產(chǎn)企業(yè)的回款有良好的保證。
而it城中店的銷售重點在于中等價位的電子產(chǎn)品，廠家會與經(jīng)銷商合作在it城建立形象店鋪，如：奧林巴斯目前在上海、北京、廣州、深圳的it城中有200多家形象店鋪，奧林巴斯為有一定規(guī)模的經(jīng)銷商提供店面裝修，通過在該店鋪設立主要展示柜臺，進行產(chǎn)品宣傳以及銷售。因此，it城中店在電子產(chǎn)品的銷售中，仍將占據(jù)重要地位。
銷售策略總結(jié)篇三
開場白是如何大開局面的關鍵,良好的開始是成功的一半.
這就驗證了一句話：開始決定結(jié)果。
a迂回方式：一般是談判開始不要直接設計到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術的贊美是最好的開場白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強人啊!(魅力是通用詞)。
通過這些放松的話題可以自然導如主題。
b直接方式：單刀直入。
開門見山。直接告訴對方我來的目的、想法。讓對方一聽就明白。
這種方式一般在時間緊迫或非常熟悉的情況應用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結(jié)果。
1、針對性強;。
2、表達方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應變;。
4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術。
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵;。
7、五條心理學對策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對方尋找共同點……。
11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……。
12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。
銷售策略總結(jié)篇四
1、 客戶迫切要求讓步，因為這是他們的工作職責。當客戶提出要求過多的讓步條件時，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因為害怕失掉生意而對每個要求自動讓步。相反地，要慢慢地尋找機會，雙方進行討價還價。
2、 銷售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢。一個有經(jīng)驗的客戶不可能把他面臨的時間安排問題、競爭產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、 始終為客戶創(chuàng)造一個寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓的課堂上老師也說過了營造一個良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找?！白屛覍δv一講我是怎樣想的?！边@個具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對客戶澄清對我們出價有利的每個增值的條款和特點的意義。
6、 銷售人員應該始終要求回報。
7、 雙方都要留有余地。起價應該高到雙方都有調(diào)整的余地。
8、 每次談判都按照某一條讓步曲線進行。在談判開始時讓步率很低，將導致嚴峻的談判形勢。但當顧客確實得到了讓步時，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、 談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態(tài)度。
10 、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應商要求最無吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、 這是自助餐，不是點餐。談判具有可塑性，需隨機應變。當你重復一種談判戰(zhàn)術時，客戶很容易適應它。
12、目標要高，高到你能對客戶作出合理的解釋為止。
銷售策略總結(jié)篇五
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導與實踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場談判，才對談判有一點點感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學習與實踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學，在實踐中，由于滲透了心理學，商務學，營銷學等等，所以，又是一門藝術。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認為的談判是與a公司采購談判，那是第一次去談判，當時與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購見面，洽談進場。寒暄交換名片以后，開始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個過程中我反而插不上嘴，因為，自己不知道該如何支撐自己的觀點，如何鎖住自己的立場，如何探究對方的底線。但不知道從哪里來的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點，然后就是“哭窮”，搞得對方采購一時之間也不知道如何應付。對方也一直堅持不降低扣點，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點標準，然后對比出a公司要求的扣點比較高，導致我方無法生存。并且從市場投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說明我公司產(chǎn)品的競爭力逐步提升，對方如果不重視我公司的話，也會面臨著銷售上的損失。最后，運用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對方降低了要求，把扣點降低了8%，這個對公司來說，也是可以接受的結(jié)果。
自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒有意識，但是在實踐中確實運用了“柱子”去支撐自己的觀點，使用了一些方法摸清對方的底線，采用一些手段可以讓對方服從。因此，在接下來的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來越上手，越來越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對策與出路。
另一方面，我覺得國內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場談判，有些時候都是靠個人關系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國內(nèi)企業(yè)運作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會越來越小，談判的作用會越來越大，美國都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關于談判的書籍，在國內(nèi)傳播談判的理念，讓國內(nèi)企業(yè)對談判重視。
如何提高談判能力?說白了，就是從理論到實踐在到理論再到實踐等的一個反反復復的過程，孰能生巧，再加上不斷的實踐，想必不就之后你就會是一個成功的談判高手!
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠正確的事情。一個業(yè)務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學習的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強調(diào)幾點： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認真講解。
三、及時出手：善于識別與把握成交機會，達成交易。
1、識別成交機會 。哪些是成就機會?如：客戶在詢問性能、特點、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務的一些問題。此時成交機會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現(xiàn)。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯過機會。
2、巧言妙語促成交。 在零售學中有這樣一項統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！?最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
銷售策略總結(jié)篇六
1、目標價值最大化原則
;2、剛性原則;
3、時機原則;
4、清晰原則;
5、彌補原則[技巧九]：如果你的談判對手發(fā)脾氣……談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。例如，你的談判對手剛剛 做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協(xié)議。然而，你也會碰到個別不如意的 對手，情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。
我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是 自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑 制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。
結(jié)果雙方之間很 難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感 表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。有經(jīng)驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續(xù)進行。
對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決
。1、首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒……
2、讓對手的情緒得到發(fā)泄……
3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突……當然，銷售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力，是不太現(xiàn)實在短期內(nèi)得以大幅提高的，多在平時的工作中練習、總結(jié)、提升才是正道。
銷售策略總結(jié)篇七
假設成交法任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
汽車的銷售代表在這一點上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險種時，通常不會說很多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時已經(jīng)無關大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計較。
那些受過專業(yè)培訓的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當人們遇到一件完全陌生的事情時，第一個本能反應是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定，同時對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當他們經(jīng)過很長的一段時間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進的步伐，那真是一個激動的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因為他們認為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎的時間，甚至已經(jīng)計劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
在明白了這個道理后，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個區(qū)域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應的話，這筆會交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。為了避免這種事情的發(fā)生，為了更好的做好汽車銷售談判技巧你應該要有如下的準備：
把所有細節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。
要坦誠面對對方，把關鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認為回避一個問題會有助于談判的成功。
事先預判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失。
比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項預算，你對說服財務經(jīng)理工作一絲把握都沒有。
對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對方臨時增加扣點條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。
對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到。這時你最好的回應方式是不要給自己做出讓步的權利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時地請示“上級領導”，減輕自己的壓力。
銷售策略總結(jié)篇八
市場特定的消費對象，城市在不斷擴大，買農(nóng)產(chǎn)品越來越不方便，特別是安全營養(yǎng)的農(nóng)產(chǎn)品，因此很多家庭需要有這樣的配送渠道，有品質(zhì)保證的配送渠道，這樣的享受，可以體會配送帶來高效便捷的銷售服務，做好消費家庭的數(shù)據(jù)庫銷售目標，建立龐大穩(wěn)定的銷售體系，成就現(xiàn)代消費觀念在農(nóng)產(chǎn)品銷售上的突破，也是新的嘗試。配送不僅僅是將所需要的農(nóng)產(chǎn)品送到消費家庭，而是要建立一個消費管道，這個管道包括先進的電子商務、電話、店面等互相配合，協(xié)調(diào)運行。
2、免費體驗
把農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)、劣完整體現(xiàn)在消費者面前，通過對產(chǎn)品的觀、聞、品、驗等手段，讓消費者明白什么樣的產(chǎn)品符合自己的需求，這樣將大大拉近消費者的感官識別，從而建立牢固的產(chǎn)品信任感，促進產(chǎn)品的就地就時消費。體驗策略運用的產(chǎn)品非常重要，貨真價實是體驗的關鍵。
3、教育服務
社區(qū)服務是銷售模式的通常做法，一般是依靠社區(qū)的組織關系來進行農(nóng)產(chǎn)品的教育與消費，通過對物業(yè)、居委會的聯(lián)合，把社區(qū)教育與服務的關系建立起來，通過對產(chǎn)品的橋梁作用，把農(nóng)業(yè)的場景從生產(chǎn)田間地頭到餐桌的全過程演繹，使消費者明白農(nóng)產(chǎn)品怎么生產(chǎn)、加工、運輸?shù)较M者手中的，通過怎么樣的質(zhì)量檢驗保證品質(zhì)，互相共融，保證常年的農(nóng)產(chǎn)品供應，建立良好的供應關系與渠道，提高信任度，也服務當先，做好教育消費的引導工作。
4、引導對比
農(nóng)產(chǎn)品的銷售最好的辦法，就是對比。對比的方式有很多，比如觀望，看外觀;品嘗，嘗品質(zhì);比較價格、重量、產(chǎn)地、顏色、品牌等，通過對比手法，強調(diào)產(chǎn)品的實質(zhì)，引導消費者使用產(chǎn)品的諸多好處，消費者通過觀望、嘗試到消費的過程全部是引導出來的，因此，引導消費策略是農(nóng)產(chǎn)品銷售的重要環(huán)節(jié)，并不需要廣告來扶持。
5、公眾公益
農(nóng)產(chǎn)品走公益的策略也很重要，比如與體育結(jié)合，現(xiàn)在流行奧運生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品很吃香，還有會議、旅行、餐飲等諸多公益活動的切入，很多活動把農(nóng)產(chǎn)品介入進去，提高知名度，這樣可以大范圍在各種渠道進行銷售，農(nóng)產(chǎn)品品牌建設也可以迅速提高。
6、小范圍團購
農(nóng)產(chǎn)品做團購優(yōu)勢很大，家庭廚房的所有食品均可以做成禮品銷售，通過對農(nóng)產(chǎn)品的包裝與貼牌，把簡單的一種農(nóng)產(chǎn)品包裝成消費時尚的禮品包裝，特別是水產(chǎn)、水果、糧油、蛋等等，小范圍的團購就是在一定有效的單位里面，包括機關食堂、各辦事機構(gòu)、單位等，由于我們國家節(jié)日特別多，所以節(jié)慶農(nóng)產(chǎn)品禮品銷售將異常火爆。
7、社區(qū)活動推廣
社區(qū)推廣活動歷來是農(nóng)產(chǎn)品銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，社區(qū)活動主要要貼近消費家庭的實際需求，比如贈送廚房用具，把活動按照社區(qū)的特點安排開來，小區(qū)設攤、節(jié)日活動慶祝、社區(qū)組織活動介入等等，長期不停的搞，把社區(qū)當作產(chǎn)品宣傳的一塊陣地，效果非凡。
8、單位合作推廣
單位合作的優(yōu)勢很明顯，農(nóng)產(chǎn)品需要走量才好，與單位的合作將起到很好的作用，比如單位配送與單位效益掛鉤，機關食堂與單位食堂合作，有效提高產(chǎn)品的使用效果。
9、個體直銷
農(nóng)產(chǎn)品在各地可以與當?shù)氐纳鐓^(qū)便利店有效結(jié)合起來，比如水站、洗衣店、小賣部、茶樓、社區(qū)會所等等，通過對接，把農(nóng)產(chǎn)品的信息發(fā)布出去，這樣大大加快產(chǎn)品的直接銷售。
10、媒體網(wǎng)絡廣告
在網(wǎng)絡上進行產(chǎn)品宣傳將越來越流行，什么樣的產(chǎn)品均可以在網(wǎng)上找到，網(wǎng)絡重點介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售過程，重點突出產(chǎn)品的營養(yǎng)價值，什么樣的消費者適應，有什么好處，吃了后能對身體有什么改變等，這樣的宣傳在網(wǎng)上越流行，產(chǎn)品的知名度就越高，越能夠與消費家庭融合。必要的時候可以利用電視與報紙傳媒結(jié)合起來，加快農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)代化營銷步伐。
【擴展】
現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品營銷要放開思路，結(jié)合成熟的消費觀念，把營銷的步子邁開，從產(chǎn)品的立項上就要把產(chǎn)品的營銷成本計算進去，而不是光光是生產(chǎn)成本，將來農(nóng)產(chǎn)品的銷售重點分為四個環(huán)節(jié)：生產(chǎn)、加工包裝、運輸倉儲、銷售渠道四個部分，而核心的是把好產(chǎn)品通過合理的銷售渠道，把產(chǎn)品傳輸?shù)较M家庭，傳輸?shù)讲妥郎?，因此，一個農(nóng)產(chǎn)品的整條連接要考慮生產(chǎn)的現(xiàn)代化，還要考慮營銷的現(xiàn)代化，從田間地頭要餐桌的每一個過程都不能忽視。
銷售策略總結(jié)篇九
產(chǎn)品同質(zhì)化問題是許多行業(yè)都存在的普遍問題，所謂產(chǎn)品同質(zhì)化，就是本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務、技能、教育培訓等沒有獨特性，其他企業(yè)能非常容易地提供相同的產(chǎn)品或服務、技能、教育培訓等。通俗的講，就是你能做的，別人也能做,并且做出來的質(zhì)量是相同甚至是超過的。
這里，筆者從具體案例說起，給出參考方法，以拋磚引玉。
一、從案例說起。
某從事教育培訓的港資h企業(yè)（以下簡稱h企業(yè)），在打入大陸上海北京等市場，開展企業(yè)管理類和計算機技能類的教育培訓。盡管教育培訓產(chǎn)業(yè)的利潤率相當可觀，高達45-60%，但同時競爭也非常激烈。h企業(yè)20起在上海某區(qū)教育局備案登記，經(jīng)過工商注冊正式成立后，在某商務大樓租了大約2000平的房間，分割為16間大小不等的，從30平方到200平方的教室15間。同時也購買了投影儀、白板及白板筆等教學用具。在準備就緒后，便開始了企業(yè)管理類和計算機技能類課程的推廣宣傳招生培訓工作。
但是在執(zhí)行中他們發(fā)現(xiàn)：大陸市場雖然看上去非常開闊，但在實際運行中卻問題重重。一是產(chǎn)品同質(zhì)化競爭非常激烈，大家培訓的課程如twi，如teamwell，如pmp等都大同小異，半斤八兩，內(nèi)容都基本雷同，許多方面的微小改動不過是把貓叫個咪；二是主力課程的培訓結(jié)果拿不到大陸承認的學位學分；三是部分課程內(nèi)容確實空洞無物，四是競爭的激烈性遠大于事先的估計和預測，總之，經(jīng)營非常艱難。全年，h企業(yè)在北京的培訓教育總?cè)藬?shù)為400人，在上海為5200人。到最后，在迫不得已的情況下，只好以出租教室為生，艱難度日。后來也查明：h企業(yè)在市場推廣和廣告方面的投資也非常少，使得營銷對銷售的支持力度相對較弱。
二、解決問題的具體營銷銷售策略。
第一，面對同質(zhì)化產(chǎn)品，在營銷策略上一定要把產(chǎn)品和服務捆綁在一起，給顧客以附加值較高的超值服務。當產(chǎn)品同質(zhì)化難以進行實質(zhì)性改變時，可以在服務上實行差異化，服務出自己的特色和顧客的滿意度，進而實現(xiàn)顧客的總滿意度提高。
h企業(yè)在進行整改過程中，首先組織現(xiàn)有人力資源，進行統(tǒng)一的企業(yè)文化cis系統(tǒng)建設，分別在企業(yè)的mi，vi，bi等不同層面強化企業(yè)的服務規(guī)范，強調(diào)服務滿意度的重要性。
第二，面對同質(zhì)化產(chǎn)品，在營銷策略上一定要強化市場推廣和廣告的作用，加大投入，逐步建設h企業(yè)的品牌和影響力。
沒有銷售就沒有企業(yè)的一切。同樣，沒有市場和市場營銷也沒有企業(yè)的一切。不存在沒有市場的銷售，也不存在沒有銷售的市場。
經(jīng)過進行網(wǎng)絡建設推廣，媒體推廣和報紙廣告推廣，h企業(yè)的招生數(shù)量明顯上升，超過了上季度同期的200%，影響力進一步擴大，其在教育培訓產(chǎn)業(yè)的大品牌框架初步形成。
第三，面對同質(zhì)化產(chǎn)品，在銷售策略上一定要強化對業(yè)務人員的培訓，建設一支高素質(zhì)的業(yè)務員隊伍。在產(chǎn)品相同，營銷支持和技術支持相同的情況下，決勝的關鍵就是業(yè)務人員自身的綜合素質(zhì)了。
h企業(yè)經(jīng)過對業(yè)務人員的嚴格培訓，使客戶對業(yè)務人員售前咨詢、售中服務、售后服務的綜合滿意率大幅度提升，達到了99%。同樣，企業(yè)在該季度的業(yè)績和毛利潤留成也分別上升了120%和15%。
第四，重視教學技術研究和具有差異性、獨創(chuàng)性的新課程的開發(fā)。教育培訓產(chǎn)業(yè)中，教學質(zhì)量至關重要。教學質(zhì)量的核心決定因素，一是教師的教育技術，二是教材和課程的實用有效程度。
h企業(yè)在該原則指導下，擴大了經(jīng)營范圍，新開展了外國人中文培訓等課程，既增加了學生數(shù)量，又解決了教室閑置問題，同時企業(yè)收入和員工收入水平均有了明顯提高。
三、結(jié)束語。
以上是h企業(yè)在教育培訓產(chǎn)業(yè)中面對同質(zhì)化產(chǎn)品出現(xiàn)的營銷銷售與經(jīng)營問題時候的改進方案，在時間中取得了明顯效果，現(xiàn)在筆者將其成果以文字方式組織表達，希望對相關人員能有所幫助和啟發(fā)。
不足之處，敬請批評指正。
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銷售策略總結(jié)篇十
主要的競爭對手是誰。
現(xiàn)有的和潛在的客戶第一文庫網(wǎng)。
公司的其他產(chǎn)品是否可能會進行產(chǎn)品搭配戰(zhàn)略。
【方案前提】。
是否理解市場本質(zhì)，是否了解競爭對手，是否了解本公司？
1.全局觀念的市場到底有多大？
2.這個市場的增長率是多少？
3.當前的市場是如何被細分的？
4.當前的市場趨勢是否能指示未來細分市場的重要性？
5.目前公司參與競爭的是哪一細分市場，所占份額有多大？
6.競爭者所占有的`市場份額有多大？
7.是否有可能進入新的市場或新的細分市場？
8.公司現(xiàn)有的市場是否在增長，還有沒有可能擴展？有新的消費者進入市場嗎？
9.公司可以從競爭對手那邊奪取市場份額嗎？如果能，又是從哪里開始的呢？
10.能激發(fā)現(xiàn)有的廣告主更大的投資力度嗎？如果能，是從哪幾個方面？
競爭對手分析。
1.他們的目標是什么？
2.他們的實力。
3.他們目前以哪個細分市場為目標？
4.他們將來可能參與那些市場競爭？
5.他們在產(chǎn)品質(zhì)量，價格，或其他實質(zhì)與非實質(zhì)的優(yōu)勢或劣勢？
本公司分析。
公司規(guī)模，市場份額，資金來源，歷史紀律和現(xiàn)行市場定位記錄上來分析公司在市場中。
所處的位置如何？地位是如何？
本公司處于一個領導地位還是一個跟隨者？
管理的的目標和策略是什么？他是否正確？
為實現(xiàn)這些目標，可以管理的資源是什么？
與競爭者比，公司的優(yōu)勢和弱勢的關鍵在哪里？
公司所處行業(yè)的關鍵性成功因素是什么？
產(chǎn)品特性，產(chǎn)品價值與價格、渠道、銷售能力等等都要進行分析。
執(zhí)行前提。
本公司相關產(chǎn)品的市場上的品牌定位。
廣告主動機和購買方式。
渠道和真正確定廣告主有效的銷售手段（拉動策略）。
營銷定量分析，它使人更易明了公司在哪可以獲利以及每種可能的營銷組合給公司財務。
帶來的影響。
定位。
產(chǎn)品定位上只有兩條可能產(chǎn)生的產(chǎn)品競爭途徑。
1．以成本為基礎。
2．客戶認可的產(chǎn)品特性為基礎。
生產(chǎn)策略―分銷策略―促銷策略。
銷售策略總結(jié)篇十一
二、銷售指標分解：(不包含送禮部分)：
市場銷售部：200盒
餐飲部：300盒
客房部：80盒
三、廣告制作
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團圓，唐人街與您共渡中秋、國慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風韻。
2、設計并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務時提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
四、完成各項任務的時間：
1、廣告制作在9月6日前完成;
2、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位;
3、9月16日開始領取月餅;
4、10月7日停止月餅領取;
五、月餅的種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況8月24日前定出。
吸取去年教訓，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標志，凸顯度假村風格。注重實惠，避免華而不實，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點!
銷售部建議銷售品種及定價、提成：
月餅種類 進價(每盒/元) 售價 (每盒/元) 提成(每盒/元)
中秋伴月 65 96 5
港臺精品月 118 158 10
富貴中秋月 143 188 15
精品禮品月 203 258 15
月之味 46 69 5
團圓月 69 98 5
小錦月 106 148 10
祥月 115 158 10
銀皇尊御禮 123 168 10
大皇尊御禮 131 188 15
六、月餅銷售的優(yōu)惠政策：
1、方式一 即“月月升”的銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購8.8折、9月定購9.5折、10月不打折;(備注：此方案與團購優(yōu)惠不同時使用)
方式二 團購優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此團購優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時使用)
2、酒店月餅按各部門銷售任務完成后，對需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價出售，酒店按月餅售價的100%回收。
3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項交財務部，根據(jù)款項收回速度11月中旬完成核算工作。
中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，是我國的主要節(jié)日之一。
月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心，中秋節(jié)吃月餅也是家喻戶曉。以月之圓兆人之團圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。
中秋節(jié)已經(jīng)成為老百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的`有效工具。月餅就成了饋贈親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡感情的橋梁。值此佳節(jié)來臨之際，巧借中秋之東風，掀起今秋的月餅銷售高潮，以求更好地實現(xiàn)今年月餅銷售的計劃。具體策劃如下：
一、市場環(huán)境分析：
1、市場需求量： 據(jù)今年中國商業(yè)聯(lián)合會9月14日在京發(fā)布的一份報告顯示，受原材料價格上漲影響，今年月餅銷售價格平均漲幅在10%左右。其中，銷售價格在200元/盒以下的中、低檔月餅占主流，約占總體月餅市場的八成多。
報告顯示，今年我國月餅市場總體運行平穩(wěn)，買方特點仍然突出，預計月餅產(chǎn)量在25萬噸左右，銷售額140億元左右，市場總體需求量增幅不大。
2、影響和制約因素 第一，生產(chǎn)成本增加：今年以來由于各方面的原因，月餅生產(chǎn)相關原輔料普遍上漲導致成本比往年增加。
第二，品牌競爭激烈：由中國月餅網(wǎng)可知目前比較有名的月餅品牌有克莉絲汀、哈根達斯、元祖、可頌坊、馬哥孛羅、杏花樓、香特莉、宜芝多、 面包新語、85度c月餅、星巴克、dq冰淇淋、新雅、來伊份、功德林、德芙、新僑、香港榮華、紅寶石、五芳齋及一些地方品牌等等。
第三，銷售形式多元化：包括跨區(qū)域銷售、大型商廈超市銷售、餐飲與酒店銷售、代理商銷售、電子商務及速遞銷售、團購等。
第四，宏觀政策嚴格：這幾年以及近期一些食品安全事故頻發(fā)，國家相關部門對月餅的生產(chǎn)和包裝作出了一些嚴格的規(guī)定。
二、產(chǎn)品分析：
2、 月餅是一個季節(jié)性很強的產(chǎn)品，其售賣期不超過一個月，真正的 銷售高峰期也就是在中秋節(jié)前十天左右。
3、月餅的用途一般有這幾個方面，消費者自己食用、送禮、企事業(yè)單 位作為福利發(fā)放。
4、產(chǎn)品的品牌和分類眾多，可謂是三六九等。
三、消費者分析： 由于受中秋節(jié)吃月餅這個傳統(tǒng)文化的影響，月餅幾乎是一個老少皆宜，沒有年齡、收入、身份、地位、地區(qū)限制的商品。但是不同的消費者的購買目的和購買不同，因此要針對不同層次的消費者制定不同的銷售策略。
銷售策略總結(jié)篇十二
定位的核心是確定其訴求重點，向有效的目標消費者，而不是龐雜的大眾展示商品的賣點；同時，對于目標消費者的準確界定，為經(jīng)營者開展更有效的雙向溝通創(chuàng)造了條件，同時降低了廣告訴求重點的難度且使之更具針對性，營銷效果也因此可以被更準確地預測和把握，做到了“有的放矢”。
為此，企業(yè)可以挖掘創(chuàng)造出“概念”來讓消費者聯(lián)想到自己的品牌，通俗點說，可以理解為就是給自己的產(chǎn)品尋找“賣點”。從市場伊始階段開始，中國紅酒品牌巨頭就是各種概念的鼓動者和推崇者，這些概念的創(chuàng)造和傳播，都為紅酒企業(yè)的領航品牌在向市場推出高端產(chǎn)品鋪路的同時，創(chuàng)造出了一輪又一輪的利潤貢獻。葡萄酒概念產(chǎn)品的推出可以起到以下幾個方面的作用：第一，為自身有效區(qū)隔目標市場找到宣傳上的usp（獨特銷售主張）；第二，為企業(yè)推出新產(chǎn)品、創(chuàng)造新利潤提供了渠道；第三，有意無意地為進一步推廣紅酒消費文化做出了貢獻。在已經(jīng)出現(xiàn)在市場上的葡萄酒概念中，有的概念是針對釀酒葡萄產(chǎn)區(qū)的，例如煙臺的“國際葡萄?葡萄酒城”、云南彌勒的“全球第一榨”、蓬萊的“世界七大葡萄海岸”、昌黎的“中國干紅葡萄酒城”和懷來的“中國葡萄之鄉(xiāng)”等等；有的概念是針對產(chǎn)品特色的，例如陳釀、窖藏、窖釀、年份酒、莊園酒、酒莊酒、老樹葡萄、樹齡、橡木桶干紅、產(chǎn)區(qū)酒和小產(chǎn)區(qū)酒等等。
3．2個性化定制策略
所謂“個性化定制”是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎上，將每一位顧客都視為一個單獨的細分市場，根據(jù)個人的特定需求來進行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，消費者收入、購買力水平和消費水平的同步提高和消費觀念的更新，消費需求呈現(xiàn)向高級階段發(fā)展的趨勢。消費者除了要求高質(zhì)量的商品之外，更要求滿足個人高層次的需求與期望，實現(xiàn)差別消費。
一般來說，當企業(yè)旗下的產(chǎn)品線類型相關度不是很大，或者企業(yè)為了使消費者區(qū)分同一品類、不同檔次的產(chǎn)品時，可以采用在統(tǒng)一的企業(yè)品牌下開發(fā)不同的子品牌。如果采取主品牌不變，而在主品牌之后為新產(chǎn)品添加一個新的名稱，稱為副品牌開發(fā)策略。從目前的行業(yè)發(fā)展來看，由于受到行業(yè)規(guī)模、企業(yè)實力和市場成熟度等因素的影響，子品牌開發(fā)不是很現(xiàn)實。所以，副品牌開發(fā)策略不失為成熟品牌或大眾品牌推出高端新產(chǎn)品、切入高端市場的一種選擇。
“零號媒介”的口碑，被營銷人視為具有病毒特色的、最廉價的信息傳播工具，也是可信度最高的宣傳媒介。要實現(xiàn)口碑傳播的范圍最大化，經(jīng)濟學上有一個概念，叫做消費的示范作用，即對于一些心理價值大于產(chǎn)品本身功能價值的商品而言（如飾品、香水、服裝、化妝品、皮包和手表等），其相對應的意見領袖往往是具有一定社會地位的人，包括社會名流、商界/政界成功人士、白領人士等。這樣，通過有選擇地培養(yǎng)“意見領袖”，讓品牌有故事可講，進而影響到更大范圍的目標消費群體。
根據(jù)荷蘭文化協(xié)作研究所所長霍夫特德教授的觀點，文化是一個環(huán)境中人的“共同的心理程序”。文化不是一種個體特征，而是具有相同的教育和生活經(jīng)驗的許多人所共有的心里程序。文化營銷是有意識地通過發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價值觀來達成企業(yè)經(jīng)營目標的一種營銷方式。文化營銷要求在一定的營銷方式中創(chuàng)造一個特定的文化氛圍，向目標大眾傳遞產(chǎn)品的文化性格，以文化推動消費對營銷主體和產(chǎn)品的認識與認同，使產(chǎn)品成為文化的載體，滿足消費者的物質(zhì)和精神需求、價值認同與社會識別等人文需要，從而在情感上觸動消費者，導致購買行為的發(fā)生。
葡萄酒作為非功能性產(chǎn)品，消費者在選擇紅酒時追求的是一種心理舒適和情感滿足。因此，葡萄酒企業(yè)為了將自己的產(chǎn)品推薦給消費者，就需要賦予產(chǎn)品文化內(nèi)涵，為其提供附加值。要達到文化營銷的目標，葡萄酒企業(yè)需要根據(jù)自身目標消費群體的“共同的心理程序”，提煉出他們所獨有的價值取向，在營銷傳播中將品牌特質(zhì)與經(jīng)過濃縮的價值取向揉合，從而達到企業(yè)經(jīng)營目標與消費者情感滿足的“雙贏”。對于國內(nèi)葡萄酒品牌來說，文化營銷圍繞的中心將是葡萄酒消費文化推廣和品牌文化傳播，企業(yè)在廣告宣傳、事件營銷、包裝設計、產(chǎn)區(qū)營銷、工業(yè)旅游和渠道培訓等方面有很多文章可做。離我們最近的案例要數(shù)2005年10月15日的“張裕?卡斯特酒莊體驗之旅”。通過“串串葡萄妙手摘”、“滴滴新酒親手制”、“酒莊公主嬌姿展”和“百年歷史回首望”四個環(huán)節(jié)的活動，張裕既宣傳了品牌，又傳播了文化。
銷售策略總結(jié)篇十三
售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力，是不太現(xiàn)實在短期內(nèi)得以大幅提高的，多在平時的工作中練習、總結(jié)、提升才是正道。下面本站小編整理了銷售談判策略，供你閱讀參考。
任何談判都要注意實效，要在有限的時間內(nèi)解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以絕對優(yōu)勢壓倒對方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見在談判中多說無益。
如果你是賣方，相信經(jīng)常會遇到難以搞定的對手。他們對你的產(chǎn)品報價不置可否，而且還對你強調(diào)和目前的供應商合作愉快，根本沒有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。
請記住，全世界任何一個買家都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因為他們在試圖了解你的底牌，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅持一下，這對你不會造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會問：“你的最低價格是多少?”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復雜的鋪墊就是為了這句話。
這時候你會怎么辦?把低價報給他們?決不!當他們聽到最低報價會不會善罷甘休?當然不會!他們繼續(xù)會以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達成交易，他們也是贏家，因為買家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢在手，主動權在握。
你最好的回應就是請他們出一個合適的價格，刺探買家的底牌，當然他們不會如此直率，對這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對于自己的底牌會守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時他們還會迫使你說出具體的數(shù)字。怎么辦呢?如果是我的話就會堅持到底，看看誰更有耐心，我會再重復一遍之前的話：“還是你們出個更合適的價吧?”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個字也不說!
沉默不僅能夠迫使對方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對于同一個問題一般總會有兩種解決方案，即你的方案和對方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對方的方案，則在提出本方的報價后，務必要設法了解到對方的方案再做出進一步的行動。
在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報價和底價，而對方的底價是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢，即對方的開價。事實上，對方會極力隱藏自己的開價，誰也不愿意束手就擒。
就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時你會一頭霧水，在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進的同時，一個小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機都在這個小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。
1、目標價值最大化原則。
;2、剛性原則;。
3、時機原則;。
4、清晰原則;。
5、彌補原則[技巧九]：如果你的談判對手發(fā)脾氣……談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。例如，你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協(xié)議。然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。
我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。
結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。有經(jīng)驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續(xù)進行。
對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。
1、首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒……。
2、讓對手的情緒得到發(fā)泄……。
3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突……當然，銷售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力，是不太現(xiàn)實在短期內(nèi)得以大幅提高的，多在平時的工作中練習、總結(jié)、提升才是正道。
開場白。
的表達。
開場白是如何大開局面的關鍵,良好的開始是成功的一半.
這就驗證了一句話：開始決定結(jié)果。
a迂回方式：一般是談判開始不要直接設計到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術的贊美是最好的開場白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強人啊!(魅力是通用詞)。
通過這些放松的話題可以自然導如主題。
b直接方式：單刀直入。
開門見山。直接告訴對方我來的目的、想法。讓對方一聽就明白。
這種方式一般在時間緊迫或非常熟悉的情況應用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
銷售談判技巧二：良好的語言技巧。
商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結(jié)果。
1、針對性強;。
2、表達方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應變;。
4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術。
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵;。
7、五條心理學對策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對方尋找共同點……。
11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……。
12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。
銷售策略總結(jié)篇十四
知識共分享！我是呂慧祥!
產(chǎn)品銷售競爭策略是指產(chǎn)品生產(chǎn)(經(jīng)營)者運用各種方法幫助顧客認識和注意產(chǎn)品或勞務，激發(fā)顧客的購買欲望，促進產(chǎn)品或勞務轉(zhuǎn)移的技巧與手段。
產(chǎn)品銷售競爭策略的內(nèi)容
產(chǎn)品銷售競爭策略包括銷售人員與銷售渠道策略兩類。
銷售人員策略主要對顧客笑臉相迎，熱情待客，善吉相待，熱情送客，虛心聽取顧客意見。
銷售渠道是自產(chǎn)自銷，零售商、批發(fā)商、代理商構(gòu)成的。銷售渠道策略是對各種銷售渠道所需的費用和可能得到的收人進行核算對比，選擇費用最小、得利最多的銷售方式。
銷售渠道策略有三種：
一是廣泛銷售的策略，這是為了使自己的產(chǎn)品能夠在更大范圍內(nèi)的目標市場進行銷售。采取全方位銷售，利用代理商、零售商、批發(fā)商、自銷與訂貨會等一切渠道來銷售產(chǎn)品。
二是選擇性銷售渠道策略。產(chǎn)品生產(chǎn)者有選擇地選用少數(shù)的中間環(huán)節(jié)一批發(fā)商和零售商。這種策略用于銷售消費品中的選購品。
三是獨家專營的策略。產(chǎn)品生產(chǎn)者往往在一個地區(qū)或一段時期內(nèi)，只選擇一家批發(fā)商或零售商來推銷他們的產(chǎn)品。
銷售策略總結(jié)篇十五
對的，小公司銷售的是一種野蠻的世界，我的顧客就是其中之一，而如果你不能享受搜索的快感。就無法存在。但只有激情是不夠的。為了取得成功，你必須進行選擇。畢竟，你的時間和資源有限，而無法購買所有的東西。
事實上，定位于大東西——最大的戰(zhàn)勝品，是明智能的。這需要更努力的工作，需要一個更長的銷售循環(huán)。但絕對很值。所以如果選擇第一個目標呢？你可以考慮下面幾個要素：
容易接觸。
容易有潛在的銷售。
潛在關系的長度。
潛在的長期利潤。
給顧客提供一個獨特而權威的方案的能力。
滿足潛在顧客需要和要求的能力。
一旦選擇了捕食，就開始吧。
了解情況。
第一步是了解你要找的公司。網(wǎng)絡讓這件事比過去簡單許多。研究公司網(wǎng)絡，可以瀏覽網(wǎng)上提供的行業(yè)新聞和背景信息。不要忘記四處看看。
公司的需要是什么？目標是什么？特點是什么？最重要的一點是，它的關鍵問題是什么？你能提供修補意見嗎？坦白說，如果你無法提供真正的解決方案，你就可以是在浪費時間，為了在第一次銷售成功，你要有能力提供一些引人注目的方案。
但不要僅限于全從領導的角度考慮你的對象，你還要了解你的潛在顧客的興趣和生活方式，
要有創(chuàng)新，想想在辦公室外，像是慈善晚會或社交晚會，你如何面對這個人，說什么？
檢查你的裝備。
沒有適當?shù)脑O備，你無法接到任何工作。你為你的戰(zhàn)役準備好子彈和了嗎？本質(zhì)上看，這意味著兩點：第一點是你的市場推廣計劃，或者說你如何找到你的潛在顧客，第二點是你的銷售計劃，也就是你如何建立關系？創(chuàng)造信任，介紹你的方案。
要確保按照潛在顧客的具體需要修改你的銷售計劃。不要使用統(tǒng)一的陳述，針對潛在顧客考慮一下設計方案。這就是你的智慧表現(xiàn)處：你知道的越多，你做的會越好。
找到你的方法。
最簡單的方式是和你的潛在顧客接觸，有技巧的寫一封信，試著約他們出來。如果可能的話，毛遂自薦。和助手或接持交談有時會給你進入的機會，你要表現(xiàn)的自己完全友好而低調(diào)。
你還可能試著在一些活動或晚會上“意外”遇到你的潛在顧客。并不總能在前門就能遇到高層管理者，有時候需要你四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。我知道一位成功的企業(yè)家，他的整個業(yè)務就是建立在鍘門中的。
要考慮你是否要在社交場合遇到你的潛在顧客及什么時候這樣做，不要想著在第一次見面就成功銷售產(chǎn)品，相反，在第一次見面的時候，試著建立一種和諧，這樣會帶來未來的聯(lián)系，你要有耐心并堅持住。
而如果你要苦心經(jīng)營，你就要試圖見一下集團中的其它人。永遠不要低估他們，他們可能是安排介紹或進行推薦的影響者。
突襲。
找到大項目不能膽小，大項目費時，要求你靈活性強并要有決心。而且關鍵是要集中。這是一個過程，無法一挫而就。和公司的關系開展的越多越好。你的目標是得到公司需要的信息，目標和問題，這樣你才能找出有力的解決方案。
最后，你必須不僅僅是的尋找者，一旦銷售成功，你不成為圈內(nèi)人。
銷售策略總結(jié)篇十六
然后就會鄙視客戶沒眼光，憤憤不平的發(fā)泄自己的不滿，甚至詆毀客戶。
這里，首先要清楚的一點，客戶不是來“擺平”的，而是要用心交往達成合作的雙贏過程。假如，這點前提沒有擺正關系的話，過分強調(diào)就是產(chǎn)品和利益的交往，那就失去了營銷工作的初衷。然后，還要回過頭來考慮為什么他們對產(chǎn)品不感興趣的問題了。
我們不妨來逆向思維：客戶為什么要選擇你的產(chǎn)品和不是其他的家的呢?除了產(chǎn)品本身的利潤和安全性外，更重要的一點是如何從你那里得到與其他產(chǎn)品不一樣的信息和價值。所以，我的核心工作就是如何通過合理溝通來說服客戶，實現(xiàn)最終的合作。
1.對比法。
所謂“對比法”，指的是通過將自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的有效比較，在效果、價格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別，而讓客戶真正的產(chǎn)生興趣達成合作。
例如，你是一個銷售頭孢抗生素的中小企業(yè)的銷售人員，面對一個經(jīng)銷商進行產(chǎn)品銷售。經(jīng)銷商經(jīng)常會設置一些陷阱讓你往里跳。他們總是會針對你的品種說悅康的、或者威奇達的比你的價格比你的有優(yōu)勢，并且返利服務比你們好等等之類的事情。這個時候，有經(jīng)驗的業(yè)務人員會很快識破并化解這樣的陷阱；而不是太有經(jīng)驗的人往往是不知道該如何應對，最終讓客戶得逞后失去合作的機會。
并且，你可以將你企業(yè)本身產(chǎn)品的優(yōu)勢和對方的劣勢能進行一個清晰的對比，從而無形中用專業(yè)的知識和數(shù)字在對比中提升你所在企業(yè)的價值，才可以較為輕松的說服客戶。
所以，我們必須清楚，做好業(yè)務人員首要的一點必須做一個專業(yè)才產(chǎn)品顧問和專家。全面系統(tǒng)的掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點之后，還必須了解行業(yè)動態(tài)以及同類產(chǎn)品的相關信息。這樣，當遇到客戶說你的產(chǎn)品貴的時候，可以舉例與自己產(chǎn)品屬于統(tǒng)一級別的產(chǎn)品進行對分析，從而打消客戶的疑慮，擺脫客戶設置的陷阱，提高溝通的成功率。
2.舉例法。
此外，在業(yè)務開展過程中，還會經(jīng)常遇到客戶懷疑進行合作后是否可以將市操作好的問題。這個時候，采用舉例法，用他身邊可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解決，使得客戶打消懷疑和搖擺不定，加快做出積極的決定。
其實，這招“舉例法”我們平常使用的比較多，這里就不在贅述使用的問題了。需要提醒一點就是所舉例子的真實性和可對比性的問題，這點很關鍵。如果你要面對的本身就是一個小客戶，而你總是舉一些如何幫助大客戶成交的例證，是不會得到客戶的認同的。而在所舉例子的空間和地域選擇上，最好選擇舉例客戶不遠且真實的客戶，讓他有較為強烈的認同感，才有助于合作。否則，忽視了上面的問題，反而會與初衷背道而馳，讓客戶覺得在被欺騙，而引起客戶的反感從而失去下一次見面溝通的機會!例如，你所溝通的客戶本身就是一個經(jīng)營口服藥的otc渠道客戶，你卻硬要將你的臨床針劑品種推銷給他，還列舉了一堆本縣、本鄉(xiāng)等他比較熟悉的人做的如何好，注定是不會取得什么好的結(jié)果的。因為，要讓一個人從一個熟悉的渠道轉(zhuǎn)到一個不熟悉的渠道做產(chǎn)品，那難度是相當人的，成功率也是相當?shù)偷摹?BR> 銷售策略總結(jié)篇十七
耶穌、蘇格拉底、孔子都是人類歷史上的圣賢，甚至可以說他們分別開啟了中西方文化，孔子的儒家思想不用多說，即使我們早已經(jīng)不讀《論語》，也依然生活在孔子的影響中，朱熹說：“天不生仲尼，萬古長如夜；而西方文化有兩大源頭――希伯來文明和希臘文明。希伯來文化是宗教精神，耶穌的基督教即脫胎于希伯來文明的猶太教，但基督教的影響更深遠；希臘文明則是理性思辨和科學精神，蘇格拉底是其中杰出的代表。
“太陽底下無新事”。我們現(xiàn)在從事的職業(yè)，進行的工作，很多不過是披上了時代的外衣，而內(nèi)在的思維模式，還是沿用了古人那一套，甚至用得還不如古人好。比如快速消費品行業(yè)的新品上市，在進行消費者推廣時大多會用到的派送、試吃（試飲、試用）、生動化、贈品、軟文造勢等方法，正是先賢們教育（教化）大眾時所用方法的變奏?？鬃诱f：“溫故而知新”。我們就來翻翻故紙堆，找找其中的借鑒意義。
耶穌――派送。
“一個農(nóng)夫出去撒種，他撒的r候，有些種子落在路旁，鳥兒飛來把它們吃掉了。有些落在淺土的石地上，種子很快就長苗，因為土壤不深，太陽一出來，就把幼苗曬焦了，又因為根不夠深，干枯了。有些落在荊棘中，g棘長起來，把幼苗擠住了，不能y出果實；有些種子落在好的土壤里，長大成熟，y實累累，有的收成三十倍，有的六十倍，有的一百倍?！?BR> “有些種子落在路旁，鳥兒飛來把他們吃掉了”。這是指目標客戶選擇出現(xiàn)了偏差――樣品發(fā)到了不可能購買產(chǎn)品的人手上。這里可能有兩個原因――或者是公司對目標消費群的定位有誤，或者是促銷員在新品發(fā)放時尺度把握不準。要最大程度地避免這種情況發(fā)生，就必須制定一個科學的促銷計劃，同時選擇執(zhí)行力強的促銷人員，并且一定要對促銷員進行培訓。案例：某新上市的休閑食品，在杭州第一次派送時，剩下許多“香辣”口味的樣品（杭州人大都不吃辣），于是當?shù)亟?jīng)理決定馬上進行第二次派送，與杭州一家大型的川菜連鎖店舉行聯(lián)合促銷（吃辣的消費者集中在這里），取得了相當不錯的效果。
“有些落在淺土的石地上，種子很快就長苗，但因為土壤不深，太陽一出來，就把幼苗曬焦了，又因為根不夠深，干枯了”。這就是說：樣品派送出去了，似乎效果不錯，因為消費者認為產(chǎn)品很好，并表示一定會去買。但實際情況可能是，他們留下了一點對這個產(chǎn)品的印象，并沒有產(chǎn)生強烈的購買欲望，因此需要對這類人進行重復刺激，比如說，廣告宣傳要跟上；在售點做出醒目的生動化，二次記憶的效果將要好得多。因此，派送只是個開始，還遠不是終結(jié)。
“有些落在荊棘中，g棘長起來，把幼苗擠住了，不能y出果實”。“荊棘叢”就是競品，如果花了自己的錢，為他人做了嫁衣，那才是最冤的！這種情況其實并不少見，尤其在快速消費品行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化相當嚴重，一個新品如果沒有獨特的賣點，很可能就被競爭對手窒息在襁褓之中。所以說，賣點突出，這是新品的生命力，幼苗因此才有機會擠出荊棘叢。
“有些種子落在好的土壤里，長大成熟，y實累累，有的收成三十倍，有的六十倍，有的一百倍。”這句話是耶穌這個比喻的核心，也是所有派送希望取得的最終結(jié)果，即贏得忠實消費者，實現(xiàn)重復購買。誰也不能保證所有的“種子都落在肥沃的土壤里”，只能用逆推法――資源是有限的，落到其他地方的種子少了，落在肥沃土壤里的自然就多了。
以上是耶穌的方法――派送。他分析了派送的種種后果，但是有一點沒說：傳道只是在講話，不需要多少成本，而派送是需要成本的，如果你要用這種方法做新品推廣，請先做好預算！
銷售策略總結(jié)篇十八
一、計劃銷售任務：10萬。
二、銷售指標分解：(不包含送禮部分)：
市場銷售部：200盒。
餐飲部：300盒。
客房部：80盒。
三、廣告制作。
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團圓，唐人街與您共渡中秋、國慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風韻。
2、設計并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務時提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
四、完成各項任務的時間：
1、廣告制作在9月6日前完成;。
2、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位;。
3、9月16日開始領取月餅;。
4、10月7日停止月餅領取;。
五、月餅的種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況8月24日前定出。
吸取去年教訓，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標志，凸顯度假村風格。注重實惠，避免華而不實，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點!
銷售部建議銷售品種及定價、提成：
月餅種類進價(每盒/元)售價(每盒/元)提成(每盒/元)。
港臺精品月11815810。
富貴中秋月14318815。
精品禮品月20325815。
月之味46695。
團圓月69985。
小錦月10614810。
祥月11515810。
銀皇尊御禮12316810。
大皇尊御禮13118815。
1、方式一即“月月升”的'銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購8.8折、9月定購9.5折、10月不打折;(備注：此方案與團購優(yōu)惠不同時使用)。
方式二團購優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此團購優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時使用)。
2、酒店月餅按各部門銷售任務完成后，對需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價出售，酒店按月餅售價的100%回收。
3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項交財務部，根據(jù)款項收回速度11月中旬完成核算工作。
中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，是我國的主要節(jié)日之一。
月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心，中秋節(jié)吃月餅也是家喻戶曉。以月之圓兆人之團圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。
中秋節(jié)已經(jīng)成為老百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡感情的橋梁。值此佳節(jié)來臨之際，巧借中秋之東風，掀起今秋的月餅銷售高潮，以求更好地實現(xiàn)今年月餅銷售的計劃。具體策劃如下：
一、市場環(huán)境分析：
1、市場需求量：據(jù)今年中國商業(yè)聯(lián)合會9月14日在京發(fā)布的一份報告顯示，受原材料價格上漲影響，今年月餅銷售價格平均漲幅在10%左右。其中，銷售價格在200元/盒以下的中、低檔月餅占主流，約占總體月餅市場的八成多。
報告顯示，今年我國月餅市場總體運行平穩(wěn)，買方特點仍然突出，預計月餅產(chǎn)量在25萬噸左右，銷售額140億元左右，市場總體需求量增幅不大。
2、影響和制約因素第一，生產(chǎn)成本增加：今年以來由于各方面的原因，月餅生產(chǎn)相關原輔料普遍上漲導致成本比往年增加。
第二，品牌競爭激烈：由中國月餅網(wǎng)可知目前比較有名的月餅品牌有克莉絲汀、哈根達斯、元祖、可頌坊、馬哥孛羅、杏花樓、香特莉、宜芝多、面包新語、85度c月餅、星巴克、dq冰淇淋、新雅、來伊份、功德林、德芙、新僑、香港榮華、紅寶石、五芳齋及一些地方品牌等等。
第三，銷售形式多元化：包括跨區(qū)域銷售、大型商廈超市銷售、餐飲與酒店銷售、代理商銷售、電子商務及速遞銷售、團購等。
第四，宏觀政策嚴格：這幾年以及近期一些食品安全事故頻發(fā)，國家相關部門對月餅的生產(chǎn)和包裝作出了一些嚴格的規(guī)定。
二、產(chǎn)品分析：
2、月餅是一個季節(jié)性很強的產(chǎn)品，其售賣期不超過一個月，真正的銷售高峰期也就是在中秋節(jié)前十天左右。
3、月餅的用途一般有這幾個方面，消費者自己食用、送禮、企事業(yè)單位作為福利發(fā)放。
4、產(chǎn)品的品牌和分類眾多，可謂是三六九等。
三、消費者分析：由于受中秋節(jié)吃月餅這個傳統(tǒng)文化的影響，月餅幾乎是一個老少皆宜，沒有年齡、收入、身份、地位、地區(qū)限制的商品。但是不同的消費者的購買目的和購買不同，因此要針對不同層次的消費者制定不同的銷售策略。
銷售策略總結(jié)篇十九
在說淘寶客技巧之前，我們先了解一下淘寶客這個宏觀的環(huán)境，淘寶推出淘寶客是一個非常偉大的舉措，這是對中國電子商務現(xiàn)狀的深入了解而做出的決定。電子商務興起這么多年來，還是有絕大部分的傳統(tǒng)行業(yè)還沒有涉足電子商務的，某些行業(yè)其實很適合電子商務，但奈何那些企業(yè)老板們不懂，他們手上有好的貨源，但不擅長推廣。而很大部分年輕人，他們懂技術，思想觀念新，他們手頭上沒有貨源，也沒有足夠的資金和資源去冒險進貨賣東西，他們喜歡零風險、無庫存的去做電子商務。
淘寶客的出現(xiàn)很好的滿足了這兩個群體的需求，也因此，淘寶客一直紅火至今，盡管前陣子百度k了一大批運用淘寶api的站，但絲毫不能阻擋淘寶客的繼續(xù)紅火，確實，這是潮流，這是趨勢。個人感覺，有一定基礎的電子商務學生都應該研究一下淘寶客，這是個很好的接觸電子商務的實戰(zhàn)機會，而且這個機會是隨時隨地的。做淘寶客有很多學問和技巧，吃通這些學問輕松賺大錢的人又有很多?？梢哉f，淘寶客的大部分時間都花費在推廣上面，而實際上，做淘寶客，推廣是最不重要的，調(diào)研分析，選擇商品，研究策略才是最重要的，這些東西在一開始就奠定了能做多大，賺多少錢。接觸了淘寶客一段時間了，其實還是停留于摸索階段，下面簡單談談個人了解的四種淘寶客推廣策略：
軟文推廣都是些對讀者非常有用的文章，具體做法等等。一旦整理出這樣一篇文章效果是巨大的，當然有時候這些效果需要你多注冊幾個馬甲來引發(fā)。所以也是經(jīng)常見到人人網(wǎng)無緣無故有很多陌生人加你。
2、微博推廣死策略。微博推廣則比較累，通常是需要先積累一定用戶，至少1000個關注者以上，再慢慢轉(zhuǎn)變，常見的是每日一淘寶精品推薦的方式，如果能被粉絲們分享效果是非常好的。做微博推廣，一個美女頭像是非常重要的，不僅男人喜歡美女，女人也喜歡美女。當然，如果你能內(nèi)容為王的亦可，只是這樣更加艱苦。
3、建站推廣死策略。建站推廣，應該是最累的了，首先是把網(wǎng)站建設起來就不容易了，還要考慮如何提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率，接著還要每天要堅持更新，堅持做鏈接。所以說站長們上輩子都是折翼的天使啊，要不然這輩子怎么會那么折墮走上站長這條路。當然沒那么夸張，當網(wǎng)站建立好，優(yōu)化好之后，好日子還是會來的，偶爾每天更新一下保持排名即可。但相對來說，這是最累的一種方式。
4、googleadwords推廣策略。利用googleadwords做淘寶客可以說是最輕松地方式了，挖掘淘客商品，然后制作廣告系列，投放關鍵詞，監(jiān)測效果，修正提高。很輕松，但需要較高的sem操作技巧。以上四種是個人了解的做淘寶客的四種常見推廣思路。曾有位牛人說過，不管是那種推廣思路，只是大的方向?qū)α耍灰J真堅持下去都會出成果的。當然，成果大不大還是看你的創(chuàng)意高不高，有沒有別人想不到或做不到的地方了。
本文。