通過總結(jié)，我們可以發(fā)現(xiàn)自身的長處和不足，從而更好地規(guī)劃和安排未來的學習和工作計劃。總結(jié)要突出重點，避免泛泛而談。每個人的總結(jié)風格和表達方式都不同，我們可以從中選擇適合自己的寫作方式。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇一
談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司
談判乙方：美國達貝爾公司
一、基本情況
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預(yù)先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告。回國后，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇二
一、實訓(xùn)目的：
本次實訓(xùn)主要通過模擬商務(wù)談判流程讓學生能夠?qū)ι虅?wù)談判知識有更進一步地理解與掌握，并借以提高學生的溝通、表達、應(yīng)變等各方面的能力。
二、實訓(xùn)內(nèi)容：
1、商務(wù)談判流程。
2、商務(wù)談判的內(nèi)容（國際談判11項合同條款，國內(nèi)談判可視情況而決定）。
3、商務(wù)談判的策略和技巧的運用。
4、商務(wù)語言及商務(wù)禮儀的使用技巧。
三、實訓(xùn)方式。
1、根據(jù)班級人數(shù)分成若干組，每組成員8-10人。
2、每個小組分為買賣兩方，各為4-5人。
3、買賣雙方必須是實體公司，便于雙方的信息調(diào)查。
4、雙方事先溝通好要談的商品（最好以知名品牌為準）。
并確定談判會涉及到的主要議題。
5、談判前要做好相關(guān)的準備工作，如市場調(diào)查，方案設(shè)。
計，ppt，談判會場的布置等。
6、買賣雙方成員分別選出各方的談判主代表，并由主代。
表分配給其它成員相應(yīng)的工作，共同完成前期的準備工作。
四、實訓(xùn)時間、地點。
五、實訓(xùn)要求。
（1）實訓(xùn)期間，著裝要得體，大方。
（2）語言要文明禮貌，流暢大方，忌嘩眾取寵，更不能以污言穢語來攻擊對方。
（3）在談判過程中，雙方均有一次暫停的機會，暫停時限為3分鐘。
六、實訓(xùn)流程。
第一部分：開場介紹。
買賣雙方分別作開場介紹，主要說明這次談判的背景。第二部分：進入正式模擬談判階段（45分鐘）。
1、開局階段（5-10分鐘）。
開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的工作：
（1）入場。（談判主方代表迎接客方代表的到來）。
（2）介紹。（互相介紹自己成員的角色和職責）。
（3）落座。（按照順序進行就座）。
（4）寒暄。（雙方進行簡短的問候）。
（5）開場白。（歡迎對方的到來，并表示真誠合作的意愿）。
（6）開場陳述。（陳述雙方的立場、態(tài)度及所關(guān)心的利益）。
各個談判小組可視談判的實際情況在開局階段作一定的調(diào)整。
此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意商業(yè)禮節(jié)。
在此階段雙方完成的工作主要有：
（1）公司的簡介。
（2）產(chǎn)品介紹。
（3）各項議題的深入討論。
（4）運用相關(guān)的策略和技巧實現(xiàn)談判目標。
（5）解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性。
共識。
3、談判的簽約階段（5分鐘）。
此階段為談判最后階段，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意商業(yè)禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成：
（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。
（2）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
（3）針對談好的交易條件進行總結(jié)，待確認無誤后簽字。
（4）進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，向?qū)Ψ奖硎靖兄x。
七、商務(wù)談判實訓(xùn)評分細則。
評分項目（共100分）。
（1）談判資料的準備（10分）：調(diào)查資料，ppt，談判方。
案、會場的布置等。
（2）談判流程的完整性（10分）：開局、報價、討價還。
價及簽約等階段。
（3）談判內(nèi)容的準確性（15分）：合同條款內(nèi)容的洽談是。
否準確。
（4）談判策略與技巧的使用（10分）：各種談判策略、技。
巧的合理運用。
（5）談判人員的配合（共10分）：團隊意識強及團隊成員之間的配合程度。
（6）談判現(xiàn)場的綜合表現(xiàn)（共20分）：語言準確、表達。
流暢、思維嚴密，隨機應(yīng)變，表情從容等。
（7）各項談判議題目標的實現(xiàn)情況。（15分）。
（8）商務(wù)禮儀（10分）：著裝大方得體，手勢合理，表。
情豐富，語言流暢。
作業(yè)一：市場信息調(diào)查。
1、談判雙方根據(jù)要商談的商品及洽談的議題內(nèi)容展開信息的調(diào)查與收集。調(diào)查得到的信息必須是真實，準確的，并以相關(guān)的數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來。
2、談判雙方主代表可根據(jù)人員的分工情況分配給各個成員相關(guān)工作。
3、市場調(diào)查報告的格式規(guī)范：標題三號字，正文內(nèi)容字體五號字，1.5倍行距。寫作時，并無詳細的寫作要求，但必須根據(jù)信息內(nèi)容的不同進行歸類與劃分，以便資料查找。
4、在提交市場調(diào)查報告時，買賣雙方各一份，以小組的形式提交，提交時要注明是哪組哪方。
5、下周四前由學習委員統(tǒng)一收齊電子版提交，不得有任何延遲。在正式談判時，談判雙方都必須打印兩份或以上本方的市場調(diào)查報告，以供其他成員參考與閱覽。
作業(yè)二：方案設(shè)計。
1、方案的結(jié)構(gòu)寫法可參照課本或范例。
2、寫作方案時必須要根據(jù)所調(diào)查得到的信息來進行寫。
作，方案的內(nèi)容必須是合理的，具有可實現(xiàn)性。
3、買賣雙方的方案內(nèi)容不得泄露給對方知道。
4、方案的格式規(guī)范：標題三號字，正文內(nèi)容字體五號。
字，1.5倍行距。
5、提交方案時買賣雙方各一份，以小組的形式提交，提交時要注明是哪組哪方。
6、下周四前由學習委員統(tǒng)一收齊電子版提交，在正式談判前雙方各打印一至二份給各自的成員閱覽。
作業(yè)三：ppt1、總共兩份ppt，一份是公司背景介紹（主要用于開場介紹），一份是產(chǎn)品介紹（用于正式談判交易）。
2、公司ppt要精煉，將公司大體的情況做簡要介紹，在開場介紹時用2-3分鐘的時候講述完成。
3、制作產(chǎn)品ppt前談判雙方需要進行一定的溝通，賣方在了解到買方的實際需求后，選擇比較合適的幾款商品作為代表來制作相應(yīng)的內(nèi)容，可參考范例ppt。
作業(yè)四：會場布置。
談判雙方可以事先討論如何布置，決定后由談判主代表牽頭，其他組員配合分工。
準備的東西如水牌、國旗、礦泉水、花、茶具、相機等。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇三
二、談判團隊組成：
經(jīng)理（主談）：李君，格律夏有限責任公司全權(quán)代表，一切事務(wù)由她做決定，經(jīng)理助理（鋪談）：陳玲，同主談一起整理所有相關(guān)資料，對主談起一個輔助性的作用，并對相關(guān)的事項做一個記錄。
技術(shù)人員：趙文臺，處理一切關(guān)于技術(shù)問題的解答，并對產(chǎn)品的維修服務(wù)和保障問題進行解釋說明，銷售人員：田小玲，對本產(chǎn)品在市場上的占用額、市場的需求量進行充分說明。
法律顧問：嚴曉紅，負責有關(guān)法律和違約事項進行說明。
三、談判前期的調(diào)查。
本行業(yè)的背景：
1、行業(yè)狀況。
隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，空調(diào)作為一款重要的家用電器，在國民經(jīng)濟生產(chǎn)和人們社會生活中扮演的角色也越來越重要。
2008年國內(nèi)空調(diào)零售市場整體規(guī)模與上一年相比，銷售量同比下降8.3個百分點，但依舊保持了2430萬臺的基本盤面，銷售額達到745億元以上。從中國空調(diào)行業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模、出口比例等多角度分析，國內(nèi)零售市場規(guī)模只要保持在2200萬臺以上，就足以支撐整個行業(yè)的發(fā)展。2006年、2007年變頻空調(diào)表現(xiàn)較平穩(wěn)。從2008年開始，變頻空調(diào)市場預(yù)熱升溫，尤其進入2009年僅1-2月變頻空調(diào)的零售額和零售量份額較2008年就分別增長了7.9%和6.5%。隨著空調(diào)市場旺季臨近，變頻空調(diào)的表現(xiàn)將令人期待。
2009年2月1日開始國家在全國范圍內(nèi)大力推廣家電下鄉(xiāng)政策，對農(nóng)村家電消費實施補貼，其中空調(diào)產(chǎn)品也首次入圍，作為農(nóng)村市場普及率最低的傳統(tǒng)家電，空調(diào)預(yù)計可能將面臨新增銷售近百萬臺的市場空間。家電下鄉(xiāng)將給空調(diào)行業(yè)帶來長遠利益?？照{(diào)制造企業(yè)和渠道商借助家電下鄉(xiāng)紛紛加大對三、四級及以下市場的拓展，從產(chǎn)品和渠道上投入更多資源以爭奪先機，企業(yè)在三、四級市場及農(nóng)村市場的拓展成為決定企業(yè)2009年業(yè)績的關(guān)鍵因素之一。
我方企業(yè)背景：
自1919年至今，格律夏中央空調(diào)歷經(jīng)近百年的發(fā)展，目前已擁有包括商用空調(diào)、家庭中央空調(diào)、多聯(lián)中央空調(diào)、大型冷水機組在內(nèi)的4大產(chǎn)品群、10大系列、1000多個型號的產(chǎn)品。
2002年和2003年連續(xù)兩年，美國《財富》雜志評出“最受贊賞的企業(yè)排行榜”上，格律夏商用空調(diào)兩次名列榜首；2004年，格律夏中央空調(diào)榮獲由人民日報社市場信息中心聯(lián)合60家權(quán)威協(xié)會、10大媒體、80萬用戶評選出的“中國中央空調(diào)市場消費者首選第一品牌”，成為了名副其實的中國中央空調(diào)市場第一品牌2005年，格律夏中央空調(diào)榮膺由《人民日報》、《科技日報》等權(quán)威媒體評選的“最受消費者喜愛的中央空調(diào)”品牌稱號；2007年，格律夏中央空調(diào)先后獲“中國中央空調(diào)市場最具競爭力第一品牌”、“中國中央空調(diào)最具影響力品牌”，并且全系列產(chǎn)品入選“節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單”；至2008年為止，格律夏中央空調(diào)中標北京奧運會主會場“鳥巢”工程、奧運壘球館、奧帆賽基地等23個奧運項目，成為中標奧運場館最大的品牌。
對方企業(yè)的背景：
雅泰大酒店建于一九九六年并開業(yè)，占地約二百多畝，是樂山市位數(shù)不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間，可同時接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修，舒適的環(huán)境。被贊譽為賓館在花園中，花園在賓館中。館內(nèi)有山有水，空氣清新，素有天然氧吧之稱。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調(diào)，以雅泰大酒店主樓為主線，輻射出別墅、國際俱樂部、南樓等多個建筑群。主要建筑分別座落于三個山灣中，“雅泰大酒店”也因此而得名而來。眾多經(jīng)營區(qū)彼此相鄰，互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山，面對池塘，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中，環(huán)境清幽，令人神往。建在另一個山灣中的南樓，周圍綠樹成蔭，花香鳥語。
四、談判優(yōu)劣勢。
（1）我方利益：
通過對雅泰大酒店的成功訂購我們們的產(chǎn)品后，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤。
（2）對方利益：盡快可以得到我們的產(chǎn)品，并能夠獲得使用，提高他們酒店的基礎(chǔ)建設(shè)水平。使對方能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
（3）我方優(yōu)勢：我方的產(chǎn)品在國際市場占用率很高，質(zhì)量得到了很大的保證。無需要專業(yè)人員的機房和專人管理。
（4）我方劣勢：經(jīng)濟危機的影響，使我們公司的銷售量相對下降，競爭力相對要擴大。
（5）對方優(yōu)勢：數(shù)量很大，有更多的品牌可以進行選擇，潛在的力度很大，規(guī)模經(jīng)營很全面。
（6）對方劣勢：金融危機的影響，整個服務(wù)行業(yè)出現(xiàn)在低谷時期，而且整個服務(wù)行業(yè)的競爭力也越來越激烈。
五、談判議題。
（1）售后服務(wù)及維護問題。
分析：因為對方屬于大批量的訂購，而我方的服務(wù)提供了全程服務(wù)，包括有上門安裝、維護、維修等。所以，有很多問題會在一些過程中產(chǎn)生分歧，從而難得去解決。
（2）價格問題。
分析：經(jīng)濟危機的影響，在進行買賣的時候，不可避免的會有關(guān)于價格商談的問題。通過對方的報價。
（3）談判對手在我方購買一定數(shù)量后是否有優(yōu)惠政策？
分析：首先，我方?jīng)Q定在數(shù)量多的優(yōu)勢下，優(yōu)惠政策必是敏感的話題，能從長期合作的關(guān)系出發(fā)，應(yīng)會給實施優(yōu)惠政策對對方來說，即能達成交易，也能建立長久合作的關(guān)系。
六、談判目標。
最理想的價格：（rmbkfrd—35gwe23580*1=3580）實現(xiàn)目標價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.9=3222）可接受價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.8=2864）最低價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.7=2506）。
七、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）。
八、談判議程。
9：00—10：00參觀本企業(yè)空調(diào)生產(chǎn)情況。
18：00—20：00晚餐時間，借飯局表示雙方的友好合作關(guān)系。
2、確定談判議題。
1)產(chǎn)品價格、數(shù)量、包裝2）支付方式，保險。
3）裝運期限，裝運地點，目的地點，裝運條件4）備注（人力不可抗拒，索賠，仲裁）等事項。
九、開局及談判策略。
1、開局策略。
開局方案一：一致式開局策略。面談提出交易條件，可見機行事，利用感情因素建立個人關(guān)系，緩解氣氛。
開局方案二：挑剔式開局策略。第一方案如果不可行，則選擇此方案。因為大家對彼此的第一手資料都很了解，所以要采取此方案營造低調(diào)氣氛，達到迫使對方讓步的目的。
2、談判中期策略及分析。
在談判進入中期的時候，大家進入有點疲憊階段，我們決定采取拖延戰(zhàn)術(shù)，當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，我們分析，阻礙在什么地方，以便想法來解決，這就更需要我們先拖一拖，從容處理這種局面。從而造成對方的意志消磨，使我們占主導(dǎo)地位。
3、休局討論方案。
休息時間：20分鐘。
我隊總結(jié)前面的談判成果，與隊友分析對方開出的條件，可能的討價還價空間，與隊友討論收局策略。
4、最后沖刺階段（策略和分析）。
此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但因注意禮節(jié)。
本階段雙方應(yīng)完成：
（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。否則判定為雙輸。
（2）雙方應(yīng)積極主動地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益。
（3）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
（4）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。
（5）進行符合商業(yè)禮儀的道別，并表示感謝。
十、應(yīng)急方案。
談判在進入實際的磋商階段之后，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。
我方在與對手談判的過程中很可能會遇到以下情況：
1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍。
2、主觀或客觀的反對意見。
3、存在偏見或意見。
4、談判中濫施壓力和設(shè)臵圈套。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇四
商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達到談判的最佳效果。
一、 職責與履行情況
此次談判我們小組是代表tcl一方，談判標的物是tcl臺式電腦，主要圍繞價格談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔任的是決策者與主談的角色，同時也是整個小組的組長。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準備。
1.組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
作為小組組長，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是兩個星期，在兩個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我來做。
2.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習
作為主談，要與其他輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、 認識與體會
1.準備階段的體會
處，構(gòu)建一個和諧的團隊。
2.談判時的體會
談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，對方卻遲遲沒有回價，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，但我方認為還可以在價格上提高一點，最后就沒有談下來。結(jié)果有點遺憾，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢，對方的劣勢達到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的產(chǎn)品、銷售情況，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據(jù)上風;該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。
3.反思與收獲
在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：用詞應(yīng)該更加豐富，表達更加靈活;團隊;增加證據(jù)，以便增加說服力;要注意回答對方提出的問題，不要總是強調(diào)自己的優(yōu)勢而忘了回答問題;要注意情緒表達，該表達出強硬態(tài)度時要表示出強硬態(tài)度。
每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇五
時間：20xx年8月5-6日深圳；12月04-05日上海；12月11-12日深圳；10月28-29日北京 費用：2800元/人（包括授課費、講義、證書、午餐等）
參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具：
1、制定談判計劃和工作鏈
2、各自議價模型
3、價格談判的步驟
4、價格與成本分析的方法
5、買賣雙方的開價原理
6、“需求-batna”評估模型
7、用“分解法”測算對方底價
8、“相機合同”及“認知對比原理”
9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”
10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”
第一講：談判的原則及行動綱領(lǐng)
一、談判的三大基本原則
二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、談判風格與行為表現(xiàn)
四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
五、談判十要/十不要
六、談判認識上的五大誤區(qū)
七、買賣雙方的價值平衡模型
八、利益分歧導(dǎo)致談判
九、商務(wù)談判的五大特征
一、談判分析的七個核心要素
二、交易雙方合作關(guān)系矩陣
三、談判戰(zhàn)略選擇模型
四、
什么
情況下不適合談判
五、掌控談判節(jié)奏的三要務(wù)
六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
七、談判必備的四把武器
八、影響談判成功的六大障礙
九、防范談判中的九個漏洞
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之請君入甕
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅戰(zhàn)之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機合同”解決相互爭端
一、各自議價模型
二、討價還價的基本戰(zhàn)術(shù)
三、價格談判把握的重點
四、價格談判的五個步驟
五、開價與還價的技巧
六、影響價格的八大因素
七、了解并改變對方底價
1、打探和測算對方底價
2、案例：確定最合適的談判價格區(qū)間
3、影響對方底價的三大因素
4、改變對方底價的策略
八、價格解釋的五個要素
九、價格解釋的注意事項
十、價格分析與成本分析的方法
十一、大型成套項目談判技巧
十二、打破談判僵局最有效的策略
十三、巧妙使用batna
十四、讓步的技巧與策略
1、案例：不當讓步的結(jié)果
2、案例：巧妙的進退策略
3、案例：步步為營的談判策略
十五、用決策樹確定最優(yōu)競價
十六、簽約的六大要訣
從分配型到一體化談判
聯(lián)合談判的核心思想
聯(lián)合談判的行動框架
如何實施聯(lián)合談判
用相機合同解決爭端
用后備協(xié)議防范風險
聯(lián)合談判的三大注意事項
商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)
美國人的談判風格
日本人的談判風格
歐洲人的談判風格
各國非語言交流技巧使用頻度
海爾競購美家電巨頭美克
中海油競購優(yōu)尼科石油公司
辛普森柴油發(fā)電機組銷售談判
金山公司機車零部件采購談判
音視頻壓縮卡采購談判
中國工程公司的batna
電梯設(shè)備采購招投標談判
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇六
歷時半月，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學術(shù)報告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟系“奮進杯”系列活動之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓(xùn)，初賽，二次培訓(xùn)，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學子在商務(wù)戰(zhàn)場上的風采。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學提供，學習部改進后完成的。在前期宣傳階段，我們學習部通過開展學習委員例會等形式宣傳我們的活動。首先進行專業(yè)內(nèi)選拔，組成六只專業(yè)隊再參加預(yù)賽，預(yù)賽共六只隊伍參加，分別是大一金融，大一國貿(mào)，大一金融國貿(mào)組合，大一投資，大二金融，大二國貿(mào)?？偟脕碚f，前期宣傳還是比較成功，參與的同學比較多，但問題還是存在的，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評委進行指導(dǎo)，沒有對商務(wù)談判有一定專業(yè)知識的同學或老師來擔當評委。還有就是準備不夠充分，策劃不夠細致，沒有制定一些應(yīng)急方案等，可能這是首次商務(wù)談判比賽，準備工作有所不足，今后我們會做得更好的。
成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。
在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進行籌備了，各個部門的分工以及現(xiàn)場任務(wù)的分配都井井有條地有序地進行著。然后，我們還對選手的個人信息進行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團隊照片。
12月x日，從中午開始，學生會的工作人員便開始布置會場，力求舉辦一場高標準的學術(shù)性晚會。18點，全體學生會成員到場，進行最后的準備，迎賓，安檢，會場布置，ppt展示，茶水，嘉賓及評委的接待各個部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長的時候可能沒有強調(diào)時間的問題，導(dǎo)致19點之前，會場的座位還沒有坐滿。這在以后的活動中是一定要注意的!19點整點，比賽開始。選手們進行了激烈的比賽。25分鐘之后，上半場時間到，進入了中場休息時間。比賽休息時，由秘書處部長黃小松同學主持了與觀眾的互動環(huán)節(jié)，把現(xiàn)場的氣氛帶動了起來，并借機宣傳了我系的“奮進之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。
本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題，需要加以改進。我所在的學習部在今后應(yīng)該多多地學習自己在經(jīng)濟學科內(nèi)的知識，多了解一下學術(shù)性活動如何開展，這樣在今后開展類似的活動時便能舉一反三，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn)，改正錯誤，提升工作質(zhì)量，更好的完成任務(wù)。
相信我們下次一定能做得更好!
經(jīng)濟系分團委學生會學習部
喻思陽
20xx.12.13
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇七
談判無處不在，談判不是一個人的戰(zhàn)斗，是一個團隊的工作，要想帶領(lǐng)好一個團隊走向成功，談判技巧至關(guān)重要。模擬商務(wù)談判技巧有哪些?下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判技巧，供你閱讀參考。
一：“三思而后答”。
回答問題之前，要給自己留有思考的時間。
回答問題前，要進行認真的思考。催問的情況下，也要進行充分思考，避免倉促作答。技巧：
誠實轉(zhuǎn)告對方你必須進行認真思考，因而需要時間;要求對方把問題再復(fù)述一遍，為自己贏得思考時間;通過點煙，倒茶、喝茶，整理文件，拖延回答時間。
美國談判專家尼倫伯格在他的《談判的奧秘》一書中曾舉了這樣一個例子：
美國大財閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達州的礦地，洛氏派了手下一個叫約翰的人出面與摩根交涉。
見面后，摩根問：“你準備開什么價?”約翰答道：“摩根先生，我想你說的話恐怕有點不對，我來這兒并非賣什么，而是你要買什么才對?！睅拙湓?，說明了問題的實質(zhì)，并掌握了談判的主動權(quán)。
回答與提問、傾聽一樣重要。
商務(wù)談判中有問必有答，提問是主動的，回答是被動的。一般來說，回答必須遵循所提的問題。正是這一點，人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。
因為不但要根據(jù)對方的提問來回答，并且還要把問題盡可能地說明白、講清楚，使提問者的問題得到答復(fù)，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責任。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力。
二、針對提問者的真實心理答復(fù)
案例一：美國代表團訪華時，曾有一名官員當著周的面說：“中國人很喜歡低著頭走路，而我們美國人卻總是抬著頭走路?！贝搜砸怀觯Z驚四座。周不慌不忙，面帶微笑的說“這并不奇怪。因為我們中國人喜歡走上坡路，而你們美國人喜歡走下坡路。”美國官員的話里顯然包含著對中國人的極大侮辱。周的回答讓美國人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國人自己。
案例二：一位美國記者采訪周恩來時，看見桌上放著一支美國派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問道："請問閣下，你們堂堂中國為什么還要用美國的鋼筆呢?" 周恩來淡淡一笑，答道："談起這支派克鋼筆話就長了。這是一個朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品，他是作為禮物贈送給我的。我想，無功不受祿，就推辭。朋友說，留下做個紀念吧，我覺得有意義，就收下了貴國的這支派克鋼筆。" 美國記者一聽，頓時啞口無言。這位記者的本意是想挖苦周：你們中國人怎么連好一點的鋼筆都不能生產(chǎn)，還要從我們美國進口。結(jié)果周說這是朝鮮戰(zhàn)場的戰(zhàn)利品，反而使這位記者丟盡顏面。
三、不要徹底的回答問題，因為有些問題不必回答
許多談判專家認為，談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答?；卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對題。
例如，對方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價，那么就可以說“這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語氣，“據(jù)我所知…”“那要看…而定”，“至于……就看你怎么看了”。當然，用外交活動中的“無可奉告”一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法。
四、對于不知道的問題不要回答
參加談判的人并不是全能全知的人。談判中盡管我們準備得充分，也經(jīng)常會遇到陌生難解的問題，這時，談判者切不可為了維護自己的面子強作答復(fù)。因為這樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補。
有這樣一個實例，我國內(nèi)某公司與美國外商談判合資建廠事宜時，外商提出有稅收的請求。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入被動的局面。
經(jīng)驗和教訓(xùn)一再告誡我們：談判者對不懂的問題坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應(yīng)付出的代價。
當對方提出的某個問題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時，故意避開問題的實質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對方的進攻。
例如，對方問：“你們準備開價多少?”可以閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等，這樣，效果會更理想。
(1)談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。
(2)如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。
(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結(jié)果。
(4)假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅?cè)诵囊獾?，另外一個較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息。
(5)強調(diào)雙方處境的相同要比強調(diào)彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。
(6)強調(diào)
合同
中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
(7)先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。
(8)說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。
(9)等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。
(10)通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
(11)結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
(12)與其讓對方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。
(13)重復(fù)地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。
當你能夠熟練運用這些技巧的時候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂、健康、財富。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇八
總經(jīng)理：周祉祎 總經(jīng)理：周昊鯤
財務(wù)總監(jiān)：向沁梅 財務(wù)總監(jiān)：梁一格
市場部部長：王佳 采購部部長：陸瑾
技術(shù)總監(jiān)：劉暢 技術(shù)總監(jiān)：李君
行政助理：王婷 行政助理：馬園園
鴨食品有限公司的法律顧問，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是~~，這位是~~
我方談判代表。這位是~~，這位是~~
總經(jīng)理周祉祎：貴方代表從長沙遠道而來，武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受，但這幾天倒是跟平時不同。
總經(jīng)理周祉祎：謝謝貴方的理解。不知貴方代表對我方為你們安排的行程可還滿意嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：滿意，非常滿意。貴方考慮的真是周到!
總經(jīng)理周祉祎：周總經(jīng)理過獎了。希望我們此次談判也能夠達成雙方都滿意的效果!
總經(jīng)理周昊鯤：當然會的。我方也很期待啊!
總經(jīng)理周祉祎：(微笑點頭)好的，那么我們開始吧
慕名前來就是為了采購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么，就請貴方詳細介紹一下吧!
市場部部長王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖 鴨翅 翅尖 鎖骨 鴨頭 豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市，年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營“周黑鴨”系列產(chǎn)品，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營門店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈，產(chǎn)品享譽全江城。
總經(jīng)理周昊鯤：那么，請貴方再詳細介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細情況!
漸漸變黑，成品黑中帶黃，色澤光鮮，令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料，
甜而不膩，辣而不燥，麻而不澀，入口美妙無窮，妙不可言，非常適合啃食、下酒，是難
得的休閑美食;另外，周黑鴨肉性涼，配以甘草、肉桂等中藥鹵制后，可清肝火、去內(nèi)熱，
預(yù)防癌癥、高血壓等病癥，還可祛內(nèi)濕、健脾胃、增強食欲、消除疲勞等等，是人見人愛
的美味，風靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方產(chǎn)品通過了質(zhì)量認證嗎?
貴方完全不必擔心。
技術(shù)總監(jiān)李君：看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級呢?
至今周黑鴨已申請了29類、31類、40類和43類商標。貴方可以完全放心。
技術(shù)總監(jiān)李君：點頭，恩。
總經(jīng)理周昊鯤：看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購要求，請問貴方報價如何? 市場部部長王佳：不知貴公司此行的采購計劃(故意停頓)
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇九
甲方：北京天鵬進出口公司
乙方：山東海龍冶煉廠
受托方：北京天鵬進出口公司(簡稱天鵬公司)
公司背景：天鵬公司系從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大，但信譽較好，尤其在與獨聯(lián)體各國的貿(mào)易方面渠道較廣，經(jīng)驗較豐富，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨聯(lián)體各國積極向中國市場出口原材料和運輸設(shè)備時，天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績，當然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時，甚至不守約)。
委托方：山東海龍冶煉廠(簡稱海龍廠)
工廠背景：海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模，由于其產(chǎn)品對鋼材材質(zhì)要求較高，在購進廢鋼時，十分注重其成分。其產(chǎn)品市場定位也在高檔產(chǎn)品市場，自然對其商業(yè)信譽也十分重視，由于自己尚無進出口權(quán)，所有的進口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)系，以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購工作。
產(chǎn)品：廢鋼軌系從鐵路上拆換下來的廢舊鋼軌，分重軌和舊軌，
我國進口用作煉鋼時的添加料。
客戶關(guān)系
海龍廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務(wù)往來，彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價格較便宜，材質(zhì)較好，雙方均一致同意合作開展該項業(yè)務(wù)。
索賠事由
海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進口俄羅斯鋼材合同”。合同約定：1萬噸廢鋼軌。海龍廠預(yù)付天鵬公司100萬元，即合同總價的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應(yīng)在接信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，必須賠償0.1%的違約金，最多賠付2%。在海龍廠支付100萬元預(yù)付款后，天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時間與支付時間達成協(xié)議。天鵬公司出于謹慎，未在收到預(yù)付款后3天內(nèi)開出信用證，俄方也沒有發(fā)貨，或許俄方根本就沒有貨。拖了3個月后，海龍廠不愿再等待，向天鵬公司提出要求：退還100萬元預(yù)付款。收到退款后一個月即向天鵬公司提出索賠。
談判要求
雙方依據(jù)合同及《中華人民共和國合同法》的規(guī)定，就此事件展開索賠談判。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇十
我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達到了我們預(yù)定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓(xùn)進行總結(jié)的問題。
一 談判的工作情況
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二 談判階段過程回顧
(一)準備階段：
我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預(yù)定目標中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬
住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇十一
上了一個學期的商務(wù)談判課,讓我學到了很多。尤其是秦老師的教學風格，和藹可親的性格但見到遲到的同學又會帶有一些嚴厲的神情。老師說：上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學們的互動,也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學也來了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學習上，目的也就算是達到了;然而細細品味，這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻，但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學們思考，授課不會拘泥于課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實鍛煉了我們獨立思考的能力。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友至今談判前的各種準備活動還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達十余次， 每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發(fā)力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時，相信我們都進入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺 ，鍛煉了我們 在談判中實際能力，如應(yīng)時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變 ， 同時在談判中也要學會緩和氣氛，當談判進入僵局時適當聊幾個輕松話題 拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
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08市場營銷 龍海桃 0800008125
通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點，在進行準備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如1、要 以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強的學科，在書本上是學不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇十二
歷時半月，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學術(shù)報告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟系“奮進杯”系列活動之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓(xùn)，初賽，二次培訓(xùn)，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學子在商務(wù)戰(zhàn)場上的風采。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學提供，學習部改進后完成的。在前期宣傳階段，我們學習部通過開展學習委員例會等形式宣傳我們的活動。首先進行專業(yè)內(nèi)選拔，組成六只專業(yè)隊再參加預(yù)賽，預(yù)賽共六只隊伍參加，分別是大一金融，大一國貿(mào)，大一金融國貿(mào)組合，大一投資，大二金融，大二國貿(mào)。總得來說，前期宣傳還是比較成功，參與的同學比較多，但問題還是存在的，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評委進行指導(dǎo)，沒有對商務(wù)談判有一定專業(yè)知識的同學或老師來擔當評委。還有就是準備不夠充分，策劃不夠細致，沒有制定一些應(yīng)急方案等，可能這是首次商務(wù)談判比賽，準備工作有所不足，今后我們會做得更好的。
成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。
在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進行籌備了，各個部門的分工以及現(xiàn)場任務(wù)的分配都井井有條地有序地進行著。然后，我們還對選手的個人信息進行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團隊照片。
12月x日，從中午開始，學生會的工作人員便開始布置會場，力求舉辦一場高標準的學術(shù)性晚會。18點，全體學生會成員到場，進行最后的準備，迎賓，安檢，會場布置，ppt展示，茶水，嘉賓及評委的接待各個部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長的時候可能沒有強調(diào)時間的問題，導(dǎo)致19點之前，會場的座位還沒有坐滿。這在以后的活動中是一定要注意的!19點整點，比賽開始。選手們進行了激烈的比賽。25分鐘之后，上半場時間到，進入了中場休息時間。比賽休息時，由秘書處部長黃小松同學主持了與觀眾的互動環(huán)節(jié)，把現(xiàn)場的氣氛帶動了起來，并借機宣傳了我系的“奮進之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。
本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題，需要加以改進。我所在的學習部在今后應(yīng)該多多地學習自己在經(jīng)濟學科內(nèi)的知識，多了解一下學術(shù)性活動如何開展，這樣在今后開展類似的活動時便能舉一反三，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn)，改正錯誤，提升工作質(zhì)量，更好的完成任務(wù)。
相信我們下次一定能做得更好!
經(jīng)濟系分團委
模擬商務(wù)談判個人總結(jié)03
我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達到了我們預(yù)定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓(xùn)進行總結(jié)的問題。
一 談判的工作情況
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二 談判階段過程回顧
(一)準備階段：
我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預(yù)定目標中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬
住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇十三
一、談判雙方：
甲方：廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司(creativepowerentertainingcompany)乙方：美國華特迪士尼公司(thewaltdisneycompany)。
二、談判主題：
雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方“喜羊羊”動漫品牌所有權(quán)事宜。
三、談判時間：
四、談判地點：
五、談判雙方代表：
甲方：廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司。
主談代表：
營銷總監(jiān)：
財務(wù)總監(jiān)：
法律顧問：
乙方：美國華特迪士尼公司。
主談代表：
營銷總監(jiān)：
財務(wù)總監(jiān)：
法律顧問：
六、談判環(huán)境分析：
1.雙方背景：
務(wù)包括娛樂節(jié)目制作，主題公園，玩具，圖書，電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò)。皮克斯動畫工作室，驚奇漫畫公司，試金石電影公司，米拉麥克斯電影公司，博偉影視公司，好萊塢電影公司，espn體育，美國廣播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商業(yè)周刊》的世界100強品牌(按照品牌價值)排名為第9位。20xx年12月30日，世界權(quán)威的品牌價值研究機構(gòu)--世界品牌價值實驗室舉辦的“20xx世界品牌價值實驗室年度大獎”評選活動中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登童裝品牌類“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，贏得廣大消費者普遍贊譽。
2.雙方基礎(chǔ)合作事宜：
甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個國家和地區(qū)播映，按照國際慣例收取版權(quán)費。同時還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商，共同開發(fā)衍生品。
3.雙方利益及優(yōu)劣勢分析：
甲方：
核心利益：保持動漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán)。
主要利益：運用乙方的國際覆蓋面，加速“喜羊羊”品牌推入國際市場的時。
間。
自身優(yōu)勢：擁有市場價值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，公司。
擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力，在中國動漫市場擁有絕對優(yōu)勢地位。
自身劣勢:品牌盈利能力較差，市場營銷經(jīng)驗不足;企業(yè)資金以及能力不足，
國外市場無法進入。
乙方：
核心利益：擁有動漫品牌“喜羊羊”開發(fā)以及使用權(quán)。
主要利益：全權(quán)負責“喜羊羊”品牌的市場運作以及海外營銷;爭取入股甲。
方企業(yè)，以期對甲方企業(yè)擁有較大的影響力。
自身優(yōu)勢：國際性娛樂業(yè)巨型企業(yè)，擁有充裕的資本以及全球市場推廣能力，
其自身動漫品牌早已深入人心，在中國擁有絕對的實力。
自身劣勢：不在從事動漫原創(chuàng)，只能通過收購品牌來增加活力，在中國的“米。
老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入;作為國外企業(yè)，在。
中國需要規(guī)避政策風險以及需要充分尊重中國環(huán)境。
七、談判目標：
甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達成共識，實現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。
最優(yōu)目標：
甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，利用乙方市場渠道完成對“喜羊羊”以及。
其衍生品的全球營業(yè)推廣，同時按國際市場價格收取相應(yīng)的版權(quán)費用。
乙方：收購“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，在未來全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)。
計。
次優(yōu)目標：
甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán)，在版。
權(quán)費用方面進行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。
乙方：控制對方企業(yè)45%以上的股份，全權(quán)負責“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場。
營銷及海外推廣。
最低目標：
甲方：轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份，同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計及生產(chǎn)，讓乙方全權(quán)負責。
“喜羊羊”品牌的相關(guān)市場。
乙方：參股原創(chuàng)動力企業(yè)，擁有對“喜羊羊”品牌絕對使用權(quán)，。
八、談判程序及策略：
1.開局階段：協(xié)商式開局。以協(xié)商、肯定的語言進行陳訴，使對方對己方產(chǎn)生好感創(chuàng)。
造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時在開篇陳述時，采用留有余地的策略，以備討價還價之用。
2.磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場和意見并提出自己的要求，在價格、股權(quán)。
等方面進行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上，為了實現(xiàn)各自的談判目標和利益，爭鋒相對，據(jù)理力爭，反駁辯論，說服對方，綜合運用報價還價策略。尋求雙方可接受的共識，最后達成一致。
3.協(xié)議階段：把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在。
式簽訂合同時間。
九、談判風險及規(guī)避：
1.談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場及觀點造成僵持的局面，雙方。
應(yīng)該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。
2.如果一方刻意拖延談判時間，那么另一方可以回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。
3.如果談判中談判雙方都過于激烈，那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理，暫時休會。
4.如果到最后都無法確立一個共同觀點，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在。
期限內(nèi)給予回復(fù)，再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實施具體的方針策略。
5.如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度，期望下一次合作。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇十四
多說話，大膽的說話。一個口才好的人肯定是一個大膽的人，不懼氣場大的人。要想口才好，先從練膽開始。不怕被人說，臉皮要厚。
多看口才技巧、演講家之類的書籍。這里就要求我們每天堅持看，而且耐心的看。把書中的精華部分要倒背如流，然后在家好好練習，時間一久肯定口若懸河。
:在網(wǎng)上找一些演講比賽來看。然后自己身臨其境，想想如果是自己怎么應(yīng)對?？赐暌院蠖嗷匚独锩娴木什糠?。推薦大家可以看一下大學生辯論大賽，里面的辯論員確實口才好，值得一看。
自己在家多練習。口才的培養(yǎng)是一個長期的過程，需要長時間的鍛煉。自己在家可以對著鏡子反復(fù)練習，直到自己滿意為止。
多讀書多寫作，養(yǎng)成寫日記的習慣。一個口才好的人，肚子里一定要有貨。沒有貨和文筆，量你有再好的口才也說不出好東西。
:多參加社會或者集體性的演講。比如主持人，社團講演等活動。這樣做不但是膽子得到提升，也是知識和朋友的積累。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇十五
這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。
它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。
跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。
開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
開局：為成功布局。
規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。
第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。
如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價?！耙坏┪覀儗δ銈兊男枨笥辛烁鼫蚀_的了解，也可以調(diào)整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元?！边@樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。”在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應(yīng)報價1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價格，你就達到了目標.當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢。
當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。
因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然后運用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,feltandfound)這種先退后進的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
例如，如果買方說：“我聽說你們貨運部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。
作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇十六
在與陌生人交往有心理壓力時，可以這樣鼓勵自己：我的社交能力雖然差些，但別人開始時也是這樣，開始都不見得能做好，多實踐幾次就好了，大家都一樣，只要不斷努力，情況會越來越好。
如果對方是很出色的人，我們更容易不自信和有心理壓力，生怕對方會看不起自己，從而拒絕與自己交往。這時，你可以這樣安慰自己;對方雖然有一系列的優(yōu)點，但自己在他面前也不一定就一無是處;人是各有所長的，某些方面他可能優(yōu)于自己，另一些方面自己也可能優(yōu)于對方，所以對方?jīng)]有理由看不起自己。
有備才無患，與熟悉的人如此，與陌生人更應(yīng)該這樣。一個人若想與陌生人順利溝通，前提就是要盡量多的了解對方。了解越多，溝通越容易。只有事先計劃周密，才能在與對方溝通的時候多幾分勝算。因此，在和對方正式交往之前，應(yīng)盡量對其職業(yè)、性格、興趣及愛好等有一個全面的了解，以求在交往的過程中投其所好，處好關(guān)系。
這是消除心理障礙的最有效方法。因為熟能生巧，無論多么不擅長社交的人，磨練多了也就慢慢掌握了其中的規(guī)則與竅門，心理障礙也就不存在了。日本的一些企業(yè)管理人員培訓(xùn)班，為了培養(yǎng)鍛煉學員的社交能力，讓學員站在鬧市中人多的地方，大聲唱歌和朗讀報紙。這種有益的磨練，對于學員克服靦腆、不善于交際應(yīng)酬的缺點有著非常大的好處。
不同的談話主題會有不同的談話氛圍和效果。所以說，有必要因不同的對象選擇不同的話題。談話的主題，應(yīng)該盡可能選擇對方感興趣的或喜歡聽的。與歷史、文學等專業(yè)知識相比，倒不如談日常生活方面的，因為這些話題與人們息息相關(guān)，彼此間最容易產(chǎn)生同感，達到思想上的交流。特殊場合也可以談些詼諧的話題，內(nèi)容雖然沒有意義，但是在特殊的場合可以起到調(diào)節(jié)氣氛的作用。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇十七
我們小組設(shè)定企業(yè)為"湖南龍知源投資管理有限公司"，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準備了3套方案，其中最理想目標是對方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的.經(jīng)營權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長期合作的關(guān)系。第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動中心、球場、湖的經(jīng)營權(quán)，雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應(yīng)對策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
主談人：xx，市場部經(jīng)理，使用各種談判技巧，為我公司爭取最大的利益；談判組長：xx，公司總監(jiān)，公司談判全權(quán)代表，主持談判進程；副談：xx助理，做好各項準備，提供交易慣例、市場行情，做好決策論證；副談：xx，財務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識，負責了解價格和管理支出；副談：xx，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理，使簽訂協(xié)議符合國家法律法規(guī)，維護公司利益；談判記錄員：xx、xx，負責記錄整個談判進展狀況和雙方的發(fā)言。
我方的談判策略為：
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
策略二：埋下契機。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；
策略三：達成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定簽訂合同的具體時間和地點。
談判中出現(xiàn)的問題：
雖然因為xx考試的原因我們只能在談判前一天進行討論分析，但是在開始前的一個小時我們還對談判的內(nèi)容進行了一遍梳理，在充分準備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因為對方反客為主先介紹了組員，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專業(yè)知識只知皮毛，根本不符合實際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。
第二個問題是我們在談判中應(yīng)變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運用，而且我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問我們是否同意他的提議時我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭論，這次談判終于圓滿的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學到了很多談判技巧：
第一是談判細節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么時候可以拍板，什么事情可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置等都是很細節(jié)性的問題，比如在談判時，語氣堅決表示對方堅持該問題不能讓步，語義含糊表示對方在躲避問題，語調(diào)低表示準備不充足，有時表達錯一個意思將會導(dǎo)致整場談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達到談判最優(yōu)目的，減少機會成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。
3、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。
4、在談判中要采取靈活的談判方式。
5、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。
6、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇一
談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司
談判乙方：美國達貝爾公司
一、基本情況
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預(yù)先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告。回國后，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇二
一、實訓(xùn)目的：
本次實訓(xùn)主要通過模擬商務(wù)談判流程讓學生能夠?qū)ι虅?wù)談判知識有更進一步地理解與掌握，并借以提高學生的溝通、表達、應(yīng)變等各方面的能力。
二、實訓(xùn)內(nèi)容：
1、商務(wù)談判流程。
2、商務(wù)談判的內(nèi)容（國際談判11項合同條款，國內(nèi)談判可視情況而決定）。
3、商務(wù)談判的策略和技巧的運用。
4、商務(wù)語言及商務(wù)禮儀的使用技巧。
三、實訓(xùn)方式。
1、根據(jù)班級人數(shù)分成若干組，每組成員8-10人。
2、每個小組分為買賣兩方，各為4-5人。
3、買賣雙方必須是實體公司，便于雙方的信息調(diào)查。
4、雙方事先溝通好要談的商品（最好以知名品牌為準）。
并確定談判會涉及到的主要議題。
5、談判前要做好相關(guān)的準備工作，如市場調(diào)查，方案設(shè)。
計，ppt，談判會場的布置等。
6、買賣雙方成員分別選出各方的談判主代表，并由主代。
表分配給其它成員相應(yīng)的工作，共同完成前期的準備工作。
四、實訓(xùn)時間、地點。
五、實訓(xùn)要求。
（1）實訓(xùn)期間，著裝要得體，大方。
（2）語言要文明禮貌，流暢大方，忌嘩眾取寵，更不能以污言穢語來攻擊對方。
（3）在談判過程中，雙方均有一次暫停的機會，暫停時限為3分鐘。
六、實訓(xùn)流程。
第一部分：開場介紹。
買賣雙方分別作開場介紹，主要說明這次談判的背景。第二部分：進入正式模擬談判階段（45分鐘）。
1、開局階段（5-10分鐘）。
開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的工作：
（1）入場。（談判主方代表迎接客方代表的到來）。
（2）介紹。（互相介紹自己成員的角色和職責）。
（3）落座。（按照順序進行就座）。
（4）寒暄。（雙方進行簡短的問候）。
（5）開場白。（歡迎對方的到來，并表示真誠合作的意愿）。
（6）開場陳述。（陳述雙方的立場、態(tài)度及所關(guān)心的利益）。
各個談判小組可視談判的實際情況在開局階段作一定的調(diào)整。
此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意商業(yè)禮節(jié)。
在此階段雙方完成的工作主要有：
（1）公司的簡介。
（2）產(chǎn)品介紹。
（3）各項議題的深入討論。
（4）運用相關(guān)的策略和技巧實現(xiàn)談判目標。
（5）解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性。
共識。
3、談判的簽約階段（5分鐘）。
此階段為談判最后階段，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意商業(yè)禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成：
（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。
（2）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
（3）針對談好的交易條件進行總結(jié)，待確認無誤后簽字。
（4）進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，向?qū)Ψ奖硎靖兄x。
七、商務(wù)談判實訓(xùn)評分細則。
評分項目（共100分）。
（1）談判資料的準備（10分）：調(diào)查資料，ppt，談判方。
案、會場的布置等。
（2）談判流程的完整性（10分）：開局、報價、討價還。
價及簽約等階段。
（3）談判內(nèi)容的準確性（15分）：合同條款內(nèi)容的洽談是。
否準確。
（4）談判策略與技巧的使用（10分）：各種談判策略、技。
巧的合理運用。
（5）談判人員的配合（共10分）：團隊意識強及團隊成員之間的配合程度。
（6）談判現(xiàn)場的綜合表現(xiàn)（共20分）：語言準確、表達。
流暢、思維嚴密，隨機應(yīng)變，表情從容等。
（7）各項談判議題目標的實現(xiàn)情況。（15分）。
（8）商務(wù)禮儀（10分）：著裝大方得體，手勢合理，表。
情豐富，語言流暢。
作業(yè)一：市場信息調(diào)查。
1、談判雙方根據(jù)要商談的商品及洽談的議題內(nèi)容展開信息的調(diào)查與收集。調(diào)查得到的信息必須是真實，準確的，并以相關(guān)的數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來。
2、談判雙方主代表可根據(jù)人員的分工情況分配給各個成員相關(guān)工作。
3、市場調(diào)查報告的格式規(guī)范：標題三號字，正文內(nèi)容字體五號字，1.5倍行距。寫作時，并無詳細的寫作要求，但必須根據(jù)信息內(nèi)容的不同進行歸類與劃分，以便資料查找。
4、在提交市場調(diào)查報告時，買賣雙方各一份，以小組的形式提交，提交時要注明是哪組哪方。
5、下周四前由學習委員統(tǒng)一收齊電子版提交，不得有任何延遲。在正式談判時，談判雙方都必須打印兩份或以上本方的市場調(diào)查報告，以供其他成員參考與閱覽。
作業(yè)二：方案設(shè)計。
1、方案的結(jié)構(gòu)寫法可參照課本或范例。
2、寫作方案時必須要根據(jù)所調(diào)查得到的信息來進行寫。
作，方案的內(nèi)容必須是合理的，具有可實現(xiàn)性。
3、買賣雙方的方案內(nèi)容不得泄露給對方知道。
4、方案的格式規(guī)范：標題三號字，正文內(nèi)容字體五號。
字，1.5倍行距。
5、提交方案時買賣雙方各一份，以小組的形式提交，提交時要注明是哪組哪方。
6、下周四前由學習委員統(tǒng)一收齊電子版提交，在正式談判前雙方各打印一至二份給各自的成員閱覽。
作業(yè)三：ppt1、總共兩份ppt，一份是公司背景介紹（主要用于開場介紹），一份是產(chǎn)品介紹（用于正式談判交易）。
2、公司ppt要精煉，將公司大體的情況做簡要介紹，在開場介紹時用2-3分鐘的時候講述完成。
3、制作產(chǎn)品ppt前談判雙方需要進行一定的溝通，賣方在了解到買方的實際需求后，選擇比較合適的幾款商品作為代表來制作相應(yīng)的內(nèi)容，可參考范例ppt。
作業(yè)四：會場布置。
談判雙方可以事先討論如何布置，決定后由談判主代表牽頭，其他組員配合分工。
準備的東西如水牌、國旗、礦泉水、花、茶具、相機等。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇三
二、談判團隊組成：
經(jīng)理（主談）：李君，格律夏有限責任公司全權(quán)代表，一切事務(wù)由她做決定，經(jīng)理助理（鋪談）：陳玲，同主談一起整理所有相關(guān)資料，對主談起一個輔助性的作用，并對相關(guān)的事項做一個記錄。
技術(shù)人員：趙文臺，處理一切關(guān)于技術(shù)問題的解答，并對產(chǎn)品的維修服務(wù)和保障問題進行解釋說明，銷售人員：田小玲，對本產(chǎn)品在市場上的占用額、市場的需求量進行充分說明。
法律顧問：嚴曉紅，負責有關(guān)法律和違約事項進行說明。
三、談判前期的調(diào)查。
本行業(yè)的背景：
1、行業(yè)狀況。
隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，空調(diào)作為一款重要的家用電器，在國民經(jīng)濟生產(chǎn)和人們社會生活中扮演的角色也越來越重要。
2008年國內(nèi)空調(diào)零售市場整體規(guī)模與上一年相比，銷售量同比下降8.3個百分點，但依舊保持了2430萬臺的基本盤面，銷售額達到745億元以上。從中國空調(diào)行業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模、出口比例等多角度分析，國內(nèi)零售市場規(guī)模只要保持在2200萬臺以上，就足以支撐整個行業(yè)的發(fā)展。2006年、2007年變頻空調(diào)表現(xiàn)較平穩(wěn)。從2008年開始，變頻空調(diào)市場預(yù)熱升溫，尤其進入2009年僅1-2月變頻空調(diào)的零售額和零售量份額較2008年就分別增長了7.9%和6.5%。隨著空調(diào)市場旺季臨近，變頻空調(diào)的表現(xiàn)將令人期待。
2009年2月1日開始國家在全國范圍內(nèi)大力推廣家電下鄉(xiāng)政策，對農(nóng)村家電消費實施補貼，其中空調(diào)產(chǎn)品也首次入圍，作為農(nóng)村市場普及率最低的傳統(tǒng)家電，空調(diào)預(yù)計可能將面臨新增銷售近百萬臺的市場空間。家電下鄉(xiāng)將給空調(diào)行業(yè)帶來長遠利益?？照{(diào)制造企業(yè)和渠道商借助家電下鄉(xiāng)紛紛加大對三、四級及以下市場的拓展，從產(chǎn)品和渠道上投入更多資源以爭奪先機，企業(yè)在三、四級市場及農(nóng)村市場的拓展成為決定企業(yè)2009年業(yè)績的關(guān)鍵因素之一。
我方企業(yè)背景：
自1919年至今，格律夏中央空調(diào)歷經(jīng)近百年的發(fā)展，目前已擁有包括商用空調(diào)、家庭中央空調(diào)、多聯(lián)中央空調(diào)、大型冷水機組在內(nèi)的4大產(chǎn)品群、10大系列、1000多個型號的產(chǎn)品。
2002年和2003年連續(xù)兩年，美國《財富》雜志評出“最受贊賞的企業(yè)排行榜”上，格律夏商用空調(diào)兩次名列榜首；2004年，格律夏中央空調(diào)榮獲由人民日報社市場信息中心聯(lián)合60家權(quán)威協(xié)會、10大媒體、80萬用戶評選出的“中國中央空調(diào)市場消費者首選第一品牌”，成為了名副其實的中國中央空調(diào)市場第一品牌2005年，格律夏中央空調(diào)榮膺由《人民日報》、《科技日報》等權(quán)威媒體評選的“最受消費者喜愛的中央空調(diào)”品牌稱號；2007年，格律夏中央空調(diào)先后獲“中國中央空調(diào)市場最具競爭力第一品牌”、“中國中央空調(diào)最具影響力品牌”，并且全系列產(chǎn)品入選“節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單”；至2008年為止，格律夏中央空調(diào)中標北京奧運會主會場“鳥巢”工程、奧運壘球館、奧帆賽基地等23個奧運項目，成為中標奧運場館最大的品牌。
對方企業(yè)的背景：
雅泰大酒店建于一九九六年并開業(yè)，占地約二百多畝，是樂山市位數(shù)不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間，可同時接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修，舒適的環(huán)境。被贊譽為賓館在花園中，花園在賓館中。館內(nèi)有山有水，空氣清新，素有天然氧吧之稱。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調(diào)，以雅泰大酒店主樓為主線，輻射出別墅、國際俱樂部、南樓等多個建筑群。主要建筑分別座落于三個山灣中，“雅泰大酒店”也因此而得名而來。眾多經(jīng)營區(qū)彼此相鄰，互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山，面對池塘，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中，環(huán)境清幽，令人神往。建在另一個山灣中的南樓，周圍綠樹成蔭，花香鳥語。
四、談判優(yōu)劣勢。
（1）我方利益：
通過對雅泰大酒店的成功訂購我們們的產(chǎn)品后，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤。
（2）對方利益：盡快可以得到我們的產(chǎn)品，并能夠獲得使用，提高他們酒店的基礎(chǔ)建設(shè)水平。使對方能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
（3）我方優(yōu)勢：我方的產(chǎn)品在國際市場占用率很高，質(zhì)量得到了很大的保證。無需要專業(yè)人員的機房和專人管理。
（4）我方劣勢：經(jīng)濟危機的影響，使我們公司的銷售量相對下降，競爭力相對要擴大。
（5）對方優(yōu)勢：數(shù)量很大，有更多的品牌可以進行選擇，潛在的力度很大，規(guī)模經(jīng)營很全面。
（6）對方劣勢：金融危機的影響，整個服務(wù)行業(yè)出現(xiàn)在低谷時期，而且整個服務(wù)行業(yè)的競爭力也越來越激烈。
五、談判議題。
（1）售后服務(wù)及維護問題。
分析：因為對方屬于大批量的訂購，而我方的服務(wù)提供了全程服務(wù)，包括有上門安裝、維護、維修等。所以，有很多問題會在一些過程中產(chǎn)生分歧，從而難得去解決。
（2）價格問題。
分析：經(jīng)濟危機的影響，在進行買賣的時候，不可避免的會有關(guān)于價格商談的問題。通過對方的報價。
（3）談判對手在我方購買一定數(shù)量后是否有優(yōu)惠政策？
分析：首先，我方?jīng)Q定在數(shù)量多的優(yōu)勢下，優(yōu)惠政策必是敏感的話題，能從長期合作的關(guān)系出發(fā)，應(yīng)會給實施優(yōu)惠政策對對方來說，即能達成交易，也能建立長久合作的關(guān)系。
六、談判目標。
最理想的價格：（rmbkfrd—35gwe23580*1=3580）實現(xiàn)目標價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.9=3222）可接受價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.8=2864）最低價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.7=2506）。
七、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）。
八、談判議程。
9：00—10：00參觀本企業(yè)空調(diào)生產(chǎn)情況。
18：00—20：00晚餐時間，借飯局表示雙方的友好合作關(guān)系。
2、確定談判議題。
1)產(chǎn)品價格、數(shù)量、包裝2）支付方式，保險。
3）裝運期限，裝運地點，目的地點，裝運條件4）備注（人力不可抗拒，索賠，仲裁）等事項。
九、開局及談判策略。
1、開局策略。
開局方案一：一致式開局策略。面談提出交易條件，可見機行事，利用感情因素建立個人關(guān)系，緩解氣氛。
開局方案二：挑剔式開局策略。第一方案如果不可行，則選擇此方案。因為大家對彼此的第一手資料都很了解，所以要采取此方案營造低調(diào)氣氛，達到迫使對方讓步的目的。
2、談判中期策略及分析。
在談判進入中期的時候，大家進入有點疲憊階段，我們決定采取拖延戰(zhàn)術(shù)，當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，我們分析，阻礙在什么地方，以便想法來解決，這就更需要我們先拖一拖，從容處理這種局面。從而造成對方的意志消磨，使我們占主導(dǎo)地位。
3、休局討論方案。
休息時間：20分鐘。
我隊總結(jié)前面的談判成果，與隊友分析對方開出的條件，可能的討價還價空間，與隊友討論收局策略。
4、最后沖刺階段（策略和分析）。
此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但因注意禮節(jié)。
本階段雙方應(yīng)完成：
（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。否則判定為雙輸。
（2）雙方應(yīng)積極主動地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益。
（3）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
（4）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。
（5）進行符合商業(yè)禮儀的道別，并表示感謝。
十、應(yīng)急方案。
談判在進入實際的磋商階段之后，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。
我方在與對手談判的過程中很可能會遇到以下情況：
1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍。
2、主觀或客觀的反對意見。
3、存在偏見或意見。
4、談判中濫施壓力和設(shè)臵圈套。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇四
商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達到談判的最佳效果。
一、 職責與履行情況
此次談判我們小組是代表tcl一方，談判標的物是tcl臺式電腦，主要圍繞價格談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔任的是決策者與主談的角色，同時也是整個小組的組長。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準備。
1.組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
作為小組組長，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是兩個星期，在兩個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我來做。
2.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習
作為主談，要與其他輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、 認識與體會
1.準備階段的體會
處，構(gòu)建一個和諧的團隊。
2.談判時的體會
談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，對方卻遲遲沒有回價，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，但我方認為還可以在價格上提高一點，最后就沒有談下來。結(jié)果有點遺憾，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢，對方的劣勢達到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的產(chǎn)品、銷售情況，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據(jù)上風;該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。
3.反思與收獲
在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：用詞應(yīng)該更加豐富，表達更加靈活;團隊;增加證據(jù)，以便增加說服力;要注意回答對方提出的問題，不要總是強調(diào)自己的優(yōu)勢而忘了回答問題;要注意情緒表達，該表達出強硬態(tài)度時要表示出強硬態(tài)度。
每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇五
時間：20xx年8月5-6日深圳；12月04-05日上海；12月11-12日深圳；10月28-29日北京 費用：2800元/人（包括授課費、講義、證書、午餐等）
參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具：
1、制定談判計劃和工作鏈
2、各自議價模型
3、價格談判的步驟
4、價格與成本分析的方法
5、買賣雙方的開價原理
6、“需求-batna”評估模型
7、用“分解法”測算對方底價
8、“相機合同”及“認知對比原理”
9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”
10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”
第一講：談判的原則及行動綱領(lǐng)
一、談判的三大基本原則
二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、談判風格與行為表現(xiàn)
四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
五、談判十要/十不要
六、談判認識上的五大誤區(qū)
七、買賣雙方的價值平衡模型
八、利益分歧導(dǎo)致談判
九、商務(wù)談判的五大特征
一、談判分析的七個核心要素
二、交易雙方合作關(guān)系矩陣
三、談判戰(zhàn)略選擇模型
四、
什么
情況下不適合談判
五、掌控談判節(jié)奏的三要務(wù)
六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
七、談判必備的四把武器
八、影響談判成功的六大障礙
九、防范談判中的九個漏洞
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之請君入甕
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅戰(zhàn)之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機合同”解決相互爭端
一、各自議價模型
二、討價還價的基本戰(zhàn)術(shù)
三、價格談判把握的重點
四、價格談判的五個步驟
五、開價與還價的技巧
六、影響價格的八大因素
七、了解并改變對方底價
1、打探和測算對方底價
2、案例：確定最合適的談判價格區(qū)間
3、影響對方底價的三大因素
4、改變對方底價的策略
八、價格解釋的五個要素
九、價格解釋的注意事項
十、價格分析與成本分析的方法
十一、大型成套項目談判技巧
十二、打破談判僵局最有效的策略
十三、巧妙使用batna
十四、讓步的技巧與策略
1、案例：不當讓步的結(jié)果
2、案例：巧妙的進退策略
3、案例：步步為營的談判策略
十五、用決策樹確定最優(yōu)競價
十六、簽約的六大要訣
從分配型到一體化談判
聯(lián)合談判的核心思想
聯(lián)合談判的行動框架
如何實施聯(lián)合談判
用相機合同解決爭端
用后備協(xié)議防范風險
聯(lián)合談判的三大注意事項
商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)
美國人的談判風格
日本人的談判風格
歐洲人的談判風格
各國非語言交流技巧使用頻度
海爾競購美家電巨頭美克
中海油競購優(yōu)尼科石油公司
辛普森柴油發(fā)電機組銷售談判
金山公司機車零部件采購談判
音視頻壓縮卡采購談判
中國工程公司的batna
電梯設(shè)備采購招投標談判
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇六
歷時半月，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學術(shù)報告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟系“奮進杯”系列活動之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓(xùn)，初賽，二次培訓(xùn)，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學子在商務(wù)戰(zhàn)場上的風采。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學提供，學習部改進后完成的。在前期宣傳階段，我們學習部通過開展學習委員例會等形式宣傳我們的活動。首先進行專業(yè)內(nèi)選拔，組成六只專業(yè)隊再參加預(yù)賽，預(yù)賽共六只隊伍參加，分別是大一金融，大一國貿(mào)，大一金融國貿(mào)組合，大一投資，大二金融，大二國貿(mào)?？偟脕碚f，前期宣傳還是比較成功，參與的同學比較多，但問題還是存在的，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評委進行指導(dǎo)，沒有對商務(wù)談判有一定專業(yè)知識的同學或老師來擔當評委。還有就是準備不夠充分，策劃不夠細致，沒有制定一些應(yīng)急方案等，可能這是首次商務(wù)談判比賽，準備工作有所不足，今后我們會做得更好的。
成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。
在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進行籌備了，各個部門的分工以及現(xiàn)場任務(wù)的分配都井井有條地有序地進行著。然后，我們還對選手的個人信息進行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團隊照片。
12月x日，從中午開始，學生會的工作人員便開始布置會場，力求舉辦一場高標準的學術(shù)性晚會。18點，全體學生會成員到場，進行最后的準備，迎賓，安檢，會場布置，ppt展示，茶水，嘉賓及評委的接待各個部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長的時候可能沒有強調(diào)時間的問題，導(dǎo)致19點之前，會場的座位還沒有坐滿。這在以后的活動中是一定要注意的!19點整點，比賽開始。選手們進行了激烈的比賽。25分鐘之后，上半場時間到，進入了中場休息時間。比賽休息時，由秘書處部長黃小松同學主持了與觀眾的互動環(huán)節(jié)，把現(xiàn)場的氣氛帶動了起來，并借機宣傳了我系的“奮進之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。
本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題，需要加以改進。我所在的學習部在今后應(yīng)該多多地學習自己在經(jīng)濟學科內(nèi)的知識，多了解一下學術(shù)性活動如何開展，這樣在今后開展類似的活動時便能舉一反三，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn)，改正錯誤，提升工作質(zhì)量，更好的完成任務(wù)。
相信我們下次一定能做得更好!
經(jīng)濟系分團委學生會學習部
喻思陽
20xx.12.13
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇七
談判無處不在，談判不是一個人的戰(zhàn)斗，是一個團隊的工作，要想帶領(lǐng)好一個團隊走向成功，談判技巧至關(guān)重要。模擬商務(wù)談判技巧有哪些?下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判技巧，供你閱讀參考。
一：“三思而后答”。
回答問題之前，要給自己留有思考的時間。
回答問題前，要進行認真的思考。催問的情況下，也要進行充分思考，避免倉促作答。技巧：
誠實轉(zhuǎn)告對方你必須進行認真思考，因而需要時間;要求對方把問題再復(fù)述一遍，為自己贏得思考時間;通過點煙，倒茶、喝茶，整理文件，拖延回答時間。
美國談判專家尼倫伯格在他的《談判的奧秘》一書中曾舉了這樣一個例子：
美國大財閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達州的礦地，洛氏派了手下一個叫約翰的人出面與摩根交涉。
見面后，摩根問：“你準備開什么價?”約翰答道：“摩根先生，我想你說的話恐怕有點不對，我來這兒并非賣什么，而是你要買什么才對?！睅拙湓?，說明了問題的實質(zhì)，并掌握了談判的主動權(quán)。
回答與提問、傾聽一樣重要。
商務(wù)談判中有問必有答，提問是主動的，回答是被動的。一般來說，回答必須遵循所提的問題。正是這一點，人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。
因為不但要根據(jù)對方的提問來回答，并且還要把問題盡可能地說明白、講清楚，使提問者的問題得到答復(fù)，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責任。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力。
二、針對提問者的真實心理答復(fù)
案例一：美國代表團訪華時，曾有一名官員當著周的面說：“中國人很喜歡低著頭走路，而我們美國人卻總是抬著頭走路?！贝搜砸怀觯Z驚四座。周不慌不忙，面帶微笑的說“這并不奇怪。因為我們中國人喜歡走上坡路，而你們美國人喜歡走下坡路。”美國官員的話里顯然包含著對中國人的極大侮辱。周的回答讓美國人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國人自己。
案例二：一位美國記者采訪周恩來時，看見桌上放著一支美國派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問道："請問閣下，你們堂堂中國為什么還要用美國的鋼筆呢?" 周恩來淡淡一笑，答道："談起這支派克鋼筆話就長了。這是一個朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品，他是作為禮物贈送給我的。我想，無功不受祿，就推辭。朋友說，留下做個紀念吧，我覺得有意義，就收下了貴國的這支派克鋼筆。" 美國記者一聽，頓時啞口無言。這位記者的本意是想挖苦周：你們中國人怎么連好一點的鋼筆都不能生產(chǎn)，還要從我們美國進口。結(jié)果周說這是朝鮮戰(zhàn)場的戰(zhàn)利品，反而使這位記者丟盡顏面。
三、不要徹底的回答問題，因為有些問題不必回答
許多談判專家認為，談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答?；卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對題。
例如，對方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價，那么就可以說“這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語氣，“據(jù)我所知…”“那要看…而定”，“至于……就看你怎么看了”。當然，用外交活動中的“無可奉告”一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法。
四、對于不知道的問題不要回答
參加談判的人并不是全能全知的人。談判中盡管我們準備得充分，也經(jīng)常會遇到陌生難解的問題，這時，談判者切不可為了維護自己的面子強作答復(fù)。因為這樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補。
有這樣一個實例，我國內(nèi)某公司與美國外商談判合資建廠事宜時，外商提出有稅收的請求。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入被動的局面。
經(jīng)驗和教訓(xùn)一再告誡我們：談判者對不懂的問題坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應(yīng)付出的代價。
當對方提出的某個問題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時，故意避開問題的實質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對方的進攻。
例如，對方問：“你們準備開價多少?”可以閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等，這樣，效果會更理想。
(1)談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。
(2)如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。
(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結(jié)果。
(4)假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅?cè)诵囊獾?，另外一個較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息。
(5)強調(diào)雙方處境的相同要比強調(diào)彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。
(6)強調(diào)
合同
中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
(7)先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。
(8)說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。
(9)等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。
(10)通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
(11)結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
(12)與其讓對方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。
(13)重復(fù)地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。
當你能夠熟練運用這些技巧的時候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂、健康、財富。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇八
總經(jīng)理：周祉祎 總經(jīng)理：周昊鯤
財務(wù)總監(jiān)：向沁梅 財務(wù)總監(jiān)：梁一格
市場部部長：王佳 采購部部長：陸瑾
技術(shù)總監(jiān)：劉暢 技術(shù)總監(jiān)：李君
行政助理：王婷 行政助理：馬園園
鴨食品有限公司的法律顧問，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是~~，這位是~~
我方談判代表。這位是~~，這位是~~
總經(jīng)理周祉祎：貴方代表從長沙遠道而來，武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受，但這幾天倒是跟平時不同。
總經(jīng)理周祉祎：謝謝貴方的理解。不知貴方代表對我方為你們安排的行程可還滿意嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：滿意，非常滿意。貴方考慮的真是周到!
總經(jīng)理周祉祎：周總經(jīng)理過獎了。希望我們此次談判也能夠達成雙方都滿意的效果!
總經(jīng)理周昊鯤：當然會的。我方也很期待啊!
總經(jīng)理周祉祎：(微笑點頭)好的，那么我們開始吧
慕名前來就是為了采購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么，就請貴方詳細介紹一下吧!
市場部部長王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖 鴨翅 翅尖 鎖骨 鴨頭 豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市，年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營“周黑鴨”系列產(chǎn)品，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營門店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈，產(chǎn)品享譽全江城。
總經(jīng)理周昊鯤：那么，請貴方再詳細介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細情況!
漸漸變黑，成品黑中帶黃，色澤光鮮，令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料，
甜而不膩，辣而不燥，麻而不澀，入口美妙無窮，妙不可言，非常適合啃食、下酒，是難
得的休閑美食;另外，周黑鴨肉性涼，配以甘草、肉桂等中藥鹵制后，可清肝火、去內(nèi)熱，
預(yù)防癌癥、高血壓等病癥，還可祛內(nèi)濕、健脾胃、增強食欲、消除疲勞等等，是人見人愛
的美味，風靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方產(chǎn)品通過了質(zhì)量認證嗎?
貴方完全不必擔心。
技術(shù)總監(jiān)李君：看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級呢?
至今周黑鴨已申請了29類、31類、40類和43類商標。貴方可以完全放心。
技術(shù)總監(jiān)李君：點頭，恩。
總經(jīng)理周昊鯤：看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購要求，請問貴方報價如何? 市場部部長王佳：不知貴公司此行的采購計劃(故意停頓)
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇九
甲方：北京天鵬進出口公司
乙方：山東海龍冶煉廠
受托方：北京天鵬進出口公司(簡稱天鵬公司)
公司背景：天鵬公司系從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大，但信譽較好，尤其在與獨聯(lián)體各國的貿(mào)易方面渠道較廣，經(jīng)驗較豐富，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨聯(lián)體各國積極向中國市場出口原材料和運輸設(shè)備時，天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績，當然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時，甚至不守約)。
委托方：山東海龍冶煉廠(簡稱海龍廠)
工廠背景：海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模，由于其產(chǎn)品對鋼材材質(zhì)要求較高，在購進廢鋼時，十分注重其成分。其產(chǎn)品市場定位也在高檔產(chǎn)品市場，自然對其商業(yè)信譽也十分重視，由于自己尚無進出口權(quán)，所有的進口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)系，以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購工作。
產(chǎn)品：廢鋼軌系從鐵路上拆換下來的廢舊鋼軌，分重軌和舊軌，
我國進口用作煉鋼時的添加料。
客戶關(guān)系
海龍廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務(wù)往來，彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價格較便宜，材質(zhì)較好，雙方均一致同意合作開展該項業(yè)務(wù)。
索賠事由
海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進口俄羅斯鋼材合同”。合同約定：1萬噸廢鋼軌。海龍廠預(yù)付天鵬公司100萬元，即合同總價的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應(yīng)在接信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，必須賠償0.1%的違約金，最多賠付2%。在海龍廠支付100萬元預(yù)付款后，天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時間與支付時間達成協(xié)議。天鵬公司出于謹慎，未在收到預(yù)付款后3天內(nèi)開出信用證，俄方也沒有發(fā)貨，或許俄方根本就沒有貨。拖了3個月后，海龍廠不愿再等待，向天鵬公司提出要求：退還100萬元預(yù)付款。收到退款后一個月即向天鵬公司提出索賠。
談判要求
雙方依據(jù)合同及《中華人民共和國合同法》的規(guī)定，就此事件展開索賠談判。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇十
我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達到了我們預(yù)定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓(xùn)進行總結(jié)的問題。
一 談判的工作情況
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二 談判階段過程回顧
(一)準備階段：
我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預(yù)定目標中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬
住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇十一
上了一個學期的商務(wù)談判課,讓我學到了很多。尤其是秦老師的教學風格，和藹可親的性格但見到遲到的同學又會帶有一些嚴厲的神情。老師說：上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學們的互動,也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學也來了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學習上，目的也就算是達到了;然而細細品味，這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻，但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學們思考，授課不會拘泥于課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實鍛煉了我們獨立思考的能力。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友至今談判前的各種準備活動還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達十余次， 每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發(fā)力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時，相信我們都進入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺 ，鍛煉了我們 在談判中實際能力，如應(yīng)時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變 ， 同時在談判中也要學會緩和氣氛，當談判進入僵局時適當聊幾個輕松話題 拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
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08市場營銷 龍海桃 0800008125
通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點，在進行準備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如1、要 以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強的學科，在書本上是學不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇十二
歷時半月，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學術(shù)報告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟系“奮進杯”系列活動之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓(xùn)，初賽，二次培訓(xùn)，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學子在商務(wù)戰(zhàn)場上的風采。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學提供，學習部改進后完成的。在前期宣傳階段，我們學習部通過開展學習委員例會等形式宣傳我們的活動。首先進行專業(yè)內(nèi)選拔，組成六只專業(yè)隊再參加預(yù)賽，預(yù)賽共六只隊伍參加，分別是大一金融，大一國貿(mào)，大一金融國貿(mào)組合，大一投資，大二金融，大二國貿(mào)。總得來說，前期宣傳還是比較成功，參與的同學比較多，但問題還是存在的，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評委進行指導(dǎo)，沒有對商務(wù)談判有一定專業(yè)知識的同學或老師來擔當評委。還有就是準備不夠充分，策劃不夠細致，沒有制定一些應(yīng)急方案等，可能這是首次商務(wù)談判比賽，準備工作有所不足，今后我們會做得更好的。
成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。
在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進行籌備了，各個部門的分工以及現(xiàn)場任務(wù)的分配都井井有條地有序地進行著。然后，我們還對選手的個人信息進行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團隊照片。
12月x日，從中午開始，學生會的工作人員便開始布置會場，力求舉辦一場高標準的學術(shù)性晚會。18點，全體學生會成員到場，進行最后的準備，迎賓，安檢，會場布置，ppt展示，茶水，嘉賓及評委的接待各個部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長的時候可能沒有強調(diào)時間的問題，導(dǎo)致19點之前，會場的座位還沒有坐滿。這在以后的活動中是一定要注意的!19點整點，比賽開始。選手們進行了激烈的比賽。25分鐘之后，上半場時間到，進入了中場休息時間。比賽休息時，由秘書處部長黃小松同學主持了與觀眾的互動環(huán)節(jié)，把現(xiàn)場的氣氛帶動了起來，并借機宣傳了我系的“奮進之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。
本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題，需要加以改進。我所在的學習部在今后應(yīng)該多多地學習自己在經(jīng)濟學科內(nèi)的知識，多了解一下學術(shù)性活動如何開展，這樣在今后開展類似的活動時便能舉一反三，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn)，改正錯誤，提升工作質(zhì)量，更好的完成任務(wù)。
相信我們下次一定能做得更好!
經(jīng)濟系分團委
模擬商務(wù)談判個人總結(jié)03
我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達到了我們預(yù)定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓(xùn)進行總結(jié)的問題。
一 談判的工作情況
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二 談判階段過程回顧
(一)準備階段：
我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預(yù)定目標中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬
住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇十三
一、談判雙方：
甲方：廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司(creativepowerentertainingcompany)乙方：美國華特迪士尼公司(thewaltdisneycompany)。
二、談判主題：
雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方“喜羊羊”動漫品牌所有權(quán)事宜。
三、談判時間：
四、談判地點：
五、談判雙方代表：
甲方：廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司。
主談代表：
營銷總監(jiān)：
財務(wù)總監(jiān)：
法律顧問：
乙方：美國華特迪士尼公司。
主談代表：
營銷總監(jiān)：
財務(wù)總監(jiān)：
法律顧問：
六、談判環(huán)境分析：
1.雙方背景：
務(wù)包括娛樂節(jié)目制作，主題公園，玩具，圖書，電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò)。皮克斯動畫工作室，驚奇漫畫公司，試金石電影公司，米拉麥克斯電影公司，博偉影視公司，好萊塢電影公司，espn體育，美國廣播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商業(yè)周刊》的世界100強品牌(按照品牌價值)排名為第9位。20xx年12月30日，世界權(quán)威的品牌價值研究機構(gòu)--世界品牌價值實驗室舉辦的“20xx世界品牌價值實驗室年度大獎”評選活動中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登童裝品牌類“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，贏得廣大消費者普遍贊譽。
2.雙方基礎(chǔ)合作事宜：
甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個國家和地區(qū)播映，按照國際慣例收取版權(quán)費。同時還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商，共同開發(fā)衍生品。
3.雙方利益及優(yōu)劣勢分析：
甲方：
核心利益：保持動漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán)。
主要利益：運用乙方的國際覆蓋面，加速“喜羊羊”品牌推入國際市場的時。
間。
自身優(yōu)勢：擁有市場價值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，公司。
擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力，在中國動漫市場擁有絕對優(yōu)勢地位。
自身劣勢:品牌盈利能力較差，市場營銷經(jīng)驗不足;企業(yè)資金以及能力不足，
國外市場無法進入。
乙方：
核心利益：擁有動漫品牌“喜羊羊”開發(fā)以及使用權(quán)。
主要利益：全權(quán)負責“喜羊羊”品牌的市場運作以及海外營銷;爭取入股甲。
方企業(yè)，以期對甲方企業(yè)擁有較大的影響力。
自身優(yōu)勢：國際性娛樂業(yè)巨型企業(yè)，擁有充裕的資本以及全球市場推廣能力，
其自身動漫品牌早已深入人心，在中國擁有絕對的實力。
自身劣勢：不在從事動漫原創(chuàng)，只能通過收購品牌來增加活力，在中國的“米。
老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入;作為國外企業(yè)，在。
中國需要規(guī)避政策風險以及需要充分尊重中國環(huán)境。
七、談判目標：
甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達成共識，實現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。
最優(yōu)目標：
甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，利用乙方市場渠道完成對“喜羊羊”以及。
其衍生品的全球營業(yè)推廣，同時按國際市場價格收取相應(yīng)的版權(quán)費用。
乙方：收購“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，在未來全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)。
計。
次優(yōu)目標：
甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán)，在版。
權(quán)費用方面進行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。
乙方：控制對方企業(yè)45%以上的股份，全權(quán)負責“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場。
營銷及海外推廣。
最低目標：
甲方：轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份，同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計及生產(chǎn)，讓乙方全權(quán)負責。
“喜羊羊”品牌的相關(guān)市場。
乙方：參股原創(chuàng)動力企業(yè)，擁有對“喜羊羊”品牌絕對使用權(quán)，。
八、談判程序及策略：
1.開局階段：協(xié)商式開局。以協(xié)商、肯定的語言進行陳訴，使對方對己方產(chǎn)生好感創(chuàng)。
造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時在開篇陳述時，采用留有余地的策略，以備討價還價之用。
2.磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場和意見并提出自己的要求，在價格、股權(quán)。
等方面進行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上，為了實現(xiàn)各自的談判目標和利益，爭鋒相對，據(jù)理力爭，反駁辯論，說服對方，綜合運用報價還價策略。尋求雙方可接受的共識，最后達成一致。
3.協(xié)議階段：把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在。
式簽訂合同時間。
九、談判風險及規(guī)避：
1.談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場及觀點造成僵持的局面，雙方。
應(yīng)該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。
2.如果一方刻意拖延談判時間，那么另一方可以回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。
3.如果談判中談判雙方都過于激烈，那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理，暫時休會。
4.如果到最后都無法確立一個共同觀點，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在。
期限內(nèi)給予回復(fù)，再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實施具體的方針策略。
5.如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度，期望下一次合作。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇十四
多說話，大膽的說話。一個口才好的人肯定是一個大膽的人，不懼氣場大的人。要想口才好，先從練膽開始。不怕被人說，臉皮要厚。
多看口才技巧、演講家之類的書籍。這里就要求我們每天堅持看，而且耐心的看。把書中的精華部分要倒背如流，然后在家好好練習，時間一久肯定口若懸河。
:在網(wǎng)上找一些演講比賽來看。然后自己身臨其境，想想如果是自己怎么應(yīng)對?？赐暌院蠖嗷匚独锩娴木什糠?。推薦大家可以看一下大學生辯論大賽，里面的辯論員確實口才好，值得一看。
自己在家多練習。口才的培養(yǎng)是一個長期的過程，需要長時間的鍛煉。自己在家可以對著鏡子反復(fù)練習，直到自己滿意為止。
多讀書多寫作，養(yǎng)成寫日記的習慣。一個口才好的人，肚子里一定要有貨。沒有貨和文筆，量你有再好的口才也說不出好東西。
:多參加社會或者集體性的演講。比如主持人，社團講演等活動。這樣做不但是膽子得到提升，也是知識和朋友的積累。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇十五
這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。
它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。
跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。
開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
開局：為成功布局。
規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。
第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。
如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價?！耙坏┪覀儗δ銈兊男枨笥辛烁鼫蚀_的了解，也可以調(diào)整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元?！边@樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。”在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應(yīng)報價1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價格，你就達到了目標.當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢。
當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。
因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然后運用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,feltandfound)這種先退后進的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
例如，如果買方說：“我聽說你們貨運部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。
作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇十六
在與陌生人交往有心理壓力時，可以這樣鼓勵自己：我的社交能力雖然差些，但別人開始時也是這樣，開始都不見得能做好，多實踐幾次就好了，大家都一樣，只要不斷努力，情況會越來越好。
如果對方是很出色的人，我們更容易不自信和有心理壓力，生怕對方會看不起自己，從而拒絕與自己交往。這時，你可以這樣安慰自己;對方雖然有一系列的優(yōu)點，但自己在他面前也不一定就一無是處;人是各有所長的，某些方面他可能優(yōu)于自己，另一些方面自己也可能優(yōu)于對方，所以對方?jīng)]有理由看不起自己。
有備才無患，與熟悉的人如此，與陌生人更應(yīng)該這樣。一個人若想與陌生人順利溝通，前提就是要盡量多的了解對方。了解越多，溝通越容易。只有事先計劃周密，才能在與對方溝通的時候多幾分勝算。因此，在和對方正式交往之前，應(yīng)盡量對其職業(yè)、性格、興趣及愛好等有一個全面的了解，以求在交往的過程中投其所好，處好關(guān)系。
這是消除心理障礙的最有效方法。因為熟能生巧，無論多么不擅長社交的人，磨練多了也就慢慢掌握了其中的規(guī)則與竅門，心理障礙也就不存在了。日本的一些企業(yè)管理人員培訓(xùn)班，為了培養(yǎng)鍛煉學員的社交能力，讓學員站在鬧市中人多的地方，大聲唱歌和朗讀報紙。這種有益的磨練，對于學員克服靦腆、不善于交際應(yīng)酬的缺點有著非常大的好處。
不同的談話主題會有不同的談話氛圍和效果。所以說，有必要因不同的對象選擇不同的話題。談話的主題，應(yīng)該盡可能選擇對方感興趣的或喜歡聽的。與歷史、文學等專業(yè)知識相比，倒不如談日常生活方面的，因為這些話題與人們息息相關(guān)，彼此間最容易產(chǎn)生同感，達到思想上的交流。特殊場合也可以談些詼諧的話題，內(nèi)容雖然沒有意義，但是在特殊的場合可以起到調(diào)節(jié)氣氛的作用。
模擬談判經(jīng)驗總結(jié)篇十七
我們小組設(shè)定企業(yè)為"湖南龍知源投資管理有限公司"，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準備了3套方案，其中最理想目標是對方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的.經(jīng)營權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長期合作的關(guān)系。第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動中心、球場、湖的經(jīng)營權(quán)，雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應(yīng)對策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
主談人：xx，市場部經(jīng)理，使用各種談判技巧，為我公司爭取最大的利益；談判組長：xx，公司總監(jiān)，公司談判全權(quán)代表，主持談判進程；副談：xx助理，做好各項準備，提供交易慣例、市場行情，做好決策論證；副談：xx，財務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識，負責了解價格和管理支出；副談：xx，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理，使簽訂協(xié)議符合國家法律法規(guī)，維護公司利益；談判記錄員：xx、xx，負責記錄整個談判進展狀況和雙方的發(fā)言。
我方的談判策略為：
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
策略二：埋下契機。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；
策略三：達成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定簽訂合同的具體時間和地點。
談判中出現(xiàn)的問題：
雖然因為xx考試的原因我們只能在談判前一天進行討論分析，但是在開始前的一個小時我們還對談判的內(nèi)容進行了一遍梳理，在充分準備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因為對方反客為主先介紹了組員，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專業(yè)知識只知皮毛，根本不符合實際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。
第二個問題是我們在談判中應(yīng)變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運用，而且我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問我們是否同意他的提議時我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭論，這次談判終于圓滿的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學到了很多談判技巧：
第一是談判細節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么時候可以拍板，什么事情可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置等都是很細節(jié)性的問題，比如在談判時，語氣堅決表示對方堅持該問題不能讓步，語義含糊表示對方在躲避問題，語調(diào)低表示準備不充足，有時表達錯一個意思將會導(dǎo)致整場談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達到談判最優(yōu)目的，減少機會成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。
3、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。
4、在談判中要采取靈活的談判方式。
5、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。
6、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。