總結(jié)是一種借助文字記錄經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的方式，對(duì)于我們以后的發(fā)展和成長有著積極影響。在寫總結(jié)之前，我們可以先進(jìn)行一些必要的準(zhǔn)備和背景調(diào)查，以確?？偨Y(jié)的準(zhǔn)確性。歡迎大家一起來看看以下小編為大家準(zhǔn)備的總結(jié)范文，希望能幫助到大家。
銷售策略總結(jié)篇一
1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則
;2、剛性原則;
3、時(shí)機(jī)原則;
4、清晰原則;
5、彌補(bǔ)原則[技巧九]：如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣……談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對(duì)手剛剛 做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的 對(duì)手，情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。
我們偶爾在商店也會(huì)碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是 自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑 制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。
結(jié)果雙方之間很 難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感 表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。
對(duì)待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來著手解決
。1、首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒……
2、讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄……
3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突……當(dāng)然，銷售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力，是不太現(xiàn)實(shí)在短期內(nèi)得以大幅提高的，多在平時(shí)的工作中練習(xí)、總結(jié)、提升才是正道。
銷售策略總結(jié)篇二
市場特定的消費(fèi)對(duì)象，城市在不斷擴(kuò)大，買農(nóng)產(chǎn)品越來越不方便，特別是安全營養(yǎng)的農(nóng)產(chǎn)品，因此很多家庭需要有這樣的配送渠道，有品質(zhì)保證的配送渠道，這樣的享受，可以體會(huì)配送帶來高效便捷的銷售服務(wù)，做好消費(fèi)家庭的數(shù)據(jù)庫銷售目標(biāo)，建立龐大穩(wěn)定的銷售體系，成就現(xiàn)代消費(fèi)觀念在農(nóng)產(chǎn)品銷售上的突破，也是新的嘗試。配送不僅僅是將所需要的農(nóng)產(chǎn)品送到消費(fèi)家庭，而是要建立一個(gè)消費(fèi)管道，這個(gè)管道包括先進(jìn)的電子商務(wù)、電話、店面等互相配合，協(xié)調(diào)運(yùn)行。
2、免費(fèi)體驗(yàn)
把農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)、劣完整體現(xiàn)在消費(fèi)者面前，通過對(duì)產(chǎn)品的觀、聞、品、驗(yàn)等手段，讓消費(fèi)者明白什么樣的產(chǎn)品符合自己的需求，這樣將大大拉近消費(fèi)者的感官識(shí)別，從而建立牢固的產(chǎn)品信任感，促進(jìn)產(chǎn)品的就地就時(shí)消費(fèi)。體驗(yàn)策略運(yùn)用的產(chǎn)品非常重要，貨真價(jià)實(shí)是體驗(yàn)的關(guān)鍵。
3、教育服務(wù)
社區(qū)服務(wù)是銷售模式的通常做法，一般是依靠社區(qū)的組織關(guān)系來進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的教育與消費(fèi)，通過對(duì)物業(yè)、居委會(huì)的聯(lián)合，把社區(qū)教育與服務(wù)的關(guān)系建立起來，通過對(duì)產(chǎn)品的橋梁作用，把農(nóng)業(yè)的場景從生產(chǎn)田間地頭到餐桌的全過程演繹，使消費(fèi)者明白農(nóng)產(chǎn)品怎么生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸?shù)较M(fèi)者手中的，通過怎么樣的質(zhì)量檢驗(yàn)保證品質(zhì)，互相共融，保證常年的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)，建立良好的供應(yīng)關(guān)系與渠道，提高信任度，也服務(wù)當(dāng)先，做好教育消費(fèi)的引導(dǎo)工作。
4、引導(dǎo)對(duì)比
農(nóng)產(chǎn)品的銷售最好的辦法，就是對(duì)比。對(duì)比的方式有很多，比如觀望，看外觀;品嘗，嘗品質(zhì);比較價(jià)格、重量、產(chǎn)地、顏色、品牌等，通過對(duì)比手法，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)，引導(dǎo)消費(fèi)者使用產(chǎn)品的諸多好處，消費(fèi)者通過觀望、嘗試到消費(fèi)的過程全部是引導(dǎo)出來的，因此，引導(dǎo)消費(fèi)策略是農(nóng)產(chǎn)品銷售的重要環(huán)節(jié)，并不需要廣告來扶持。
5、公眾公益
農(nóng)產(chǎn)品走公益的策略也很重要，比如與體育結(jié)合，現(xiàn)在流行奧運(yùn)生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品很吃香，還有會(huì)議、旅行、餐飲等諸多公益活動(dòng)的切入，很多活動(dòng)把農(nóng)產(chǎn)品介入進(jìn)去，提高知名度，這樣可以大范圍在各種渠道進(jìn)行銷售，農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)也可以迅速提高。
6、小范圍團(tuán)購
農(nóng)產(chǎn)品做團(tuán)購優(yōu)勢很大，家庭廚房的所有食品均可以做成禮品銷售，通過對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的包裝與貼牌，把簡單的一種農(nóng)產(chǎn)品包裝成消費(fèi)時(shí)尚的禮品包裝，特別是水產(chǎn)、水果、糧油、蛋等等，小范圍的團(tuán)購就是在一定有效的單位里面，包括機(jī)關(guān)食堂、各辦事機(jī)構(gòu)、單位等，由于我們國家節(jié)日特別多，所以節(jié)慶農(nóng)產(chǎn)品禮品銷售將異?；鸨?。
7、社區(qū)活動(dòng)推廣
社區(qū)推廣活動(dòng)歷來是農(nóng)產(chǎn)品銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，社區(qū)活動(dòng)主要要貼近消費(fèi)家庭的實(shí)際需求，比如贈(zèng)送廚房用具，把活動(dòng)按照社區(qū)的特點(diǎn)安排開來，小區(qū)設(shè)攤、節(jié)日活動(dòng)慶祝、社區(qū)組織活動(dòng)介入等等，長期不停的搞，把社區(qū)當(dāng)作產(chǎn)品宣傳的一塊陣地，效果非凡。
8、單位合作推廣
單位合作的優(yōu)勢很明顯，農(nóng)產(chǎn)品需要走量才好，與單位的合作將起到很好的作用，比如單位配送與單位效益掛鉤，機(jī)關(guān)食堂與單位食堂合作，有效提高產(chǎn)品的使用效果。
9、個(gè)體直銷
農(nóng)產(chǎn)品在各地可以與當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)便利店有效結(jié)合起來，比如水站、洗衣店、小賣部、茶樓、社區(qū)會(huì)所等等，通過對(duì)接，把農(nóng)產(chǎn)品的信息發(fā)布出去，這樣大大加快產(chǎn)品的直接銷售。
10、媒體網(wǎng)絡(luò)廣告
在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳將越來越流行，什么樣的產(chǎn)品均可以在網(wǎng)上找到，網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售過程，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的營養(yǎng)價(jià)值，什么樣的消費(fèi)者適應(yīng)，有什么好處，吃了后能對(duì)身體有什么改變等，這樣的宣傳在網(wǎng)上越流行，產(chǎn)品的知名度就越高，越能夠與消費(fèi)家庭融合。必要的時(shí)候可以利用電視與報(bào)紙傳媒結(jié)合起來，加快農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)代化營銷步伐。
【擴(kuò)展】
現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品營銷要放開思路，結(jié)合成熟的消費(fèi)觀念，把營銷的步子邁開，從產(chǎn)品的立項(xiàng)上就要把產(chǎn)品的營銷成本計(jì)算進(jìn)去，而不是光光是生產(chǎn)成本，將來農(nóng)產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)分為四個(gè)環(huán)節(jié)：生產(chǎn)、加工包裝、運(yùn)輸倉儲(chǔ)、銷售渠道四個(gè)部分，而核心的是把好產(chǎn)品通過合理的銷售渠道，把產(chǎn)品傳輸?shù)较M(fèi)家庭，傳輸?shù)讲妥郎希虼?，一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的整條連接要考慮生產(chǎn)的現(xiàn)代化，還要考慮營銷的現(xiàn)代化，從田間地頭要餐桌的每一個(gè)過程都不能忽視。
銷售策略總結(jié)篇三
產(chǎn)品同質(zhì)化問題是許多行業(yè)都存在的普遍問題，所謂產(chǎn)品同質(zhì)化，就是本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)、技能、教育培訓(xùn)等沒有獨(dú)特性，其他企業(yè)能非常容易地提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)、技能、教育培訓(xùn)等。通俗的講，就是你能做的，別人也能做,并且做出來的質(zhì)量是相同甚至是超過的。
這里，筆者從具體案例說起，給出參考方法，以拋磚引玉。
一、從案例說起。
某從事教育培訓(xùn)的港資h企業(yè)（以下簡稱h企業(yè)），在打入大陸上海北京等市場，開展企業(yè)管理類和計(jì)算機(jī)技能類的教育培訓(xùn)。盡管教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的利潤率相當(dāng)可觀，高達(dá)45-60%，但同時(shí)競爭也非常激烈。h企業(yè)20起在上海某區(qū)教育局備案登記，經(jīng)過工商注冊(cè)正式成立后，在某商務(wù)大樓租了大約2000平的房間，分割為16間大小不等的，從30平方到200平方的教室15間。同時(shí)也購買了投影儀、白板及白板筆等教學(xué)用具。在準(zhǔn)備就緒后，便開始了企業(yè)管理類和計(jì)算機(jī)技能類課程的推廣宣傳招生培訓(xùn)工作。
但是在執(zhí)行中他們發(fā)現(xiàn)：大陸市場雖然看上去非常開闊，但在實(shí)際運(yùn)行中卻問題重重。一是產(chǎn)品同質(zhì)化競爭非常激烈，大家培訓(xùn)的課程如twi，如teamwell，如pmp等都大同小異，半斤八兩，內(nèi)容都基本雷同，許多方面的微小改動(dòng)不過是把貓叫個(gè)咪；二是主力課程的培訓(xùn)結(jié)果拿不到大陸承認(rèn)的學(xué)位學(xué)分；三是部分課程內(nèi)容確實(shí)空洞無物，四是競爭的激烈性遠(yuǎn)大于事先的估計(jì)和預(yù)測，總之，經(jīng)營非常艱難。全年，h企業(yè)在北京的培訓(xùn)教育總?cè)藬?shù)為400人，在上海為5200人。到最后，在迫不得已的情況下，只好以出租教室為生，艱難度日。后來也查明：h企業(yè)在市場推廣和廣告方面的投資也非常少，使得營銷對(duì)銷售的支持力度相對(duì)較弱。
二、解決問題的具體營銷銷售策略。
第一，面對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品，在營銷策略上一定要把產(chǎn)品和服務(wù)捆綁在一起，給顧客以附加值較高的超值服務(wù)。當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化難以進(jìn)行實(shí)質(zhì)性改變時(shí)，可以在服務(wù)上實(shí)行差異化，服務(wù)出自己的特色和顧客的滿意度，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)顧客的總滿意度提高。
h企業(yè)在進(jìn)行整改過程中，首先組織現(xiàn)有人力資源，進(jìn)行統(tǒng)一的企業(yè)文化cis系統(tǒng)建設(shè)，分別在企業(yè)的mi，vi，bi等不同層面強(qiáng)化企業(yè)的服務(wù)規(guī)范，強(qiáng)調(diào)服務(wù)滿意度的重要性。
第二，面對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品，在營銷策略上一定要強(qiáng)化市場推廣和廣告的作用，加大投入，逐步建設(shè)h企業(yè)的品牌和影響力。
沒有銷售就沒有企業(yè)的一切。同樣，沒有市場和市場營銷也沒有企業(yè)的一切。不存在沒有市場的銷售，也不存在沒有銷售的市場。
經(jīng)過進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)推廣，媒體推廣和報(bào)紙廣告推廣，h企業(yè)的招生數(shù)量明顯上升，超過了上季度同期的200%，影響力進(jìn)一步擴(kuò)大，其在教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的大品牌框架初步形成。
第三，面對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品，在銷售策略上一定要強(qiáng)化對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，建設(shè)一支高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。在產(chǎn)品相同，營銷支持和技術(shù)支持相同的情況下，決勝的關(guān)鍵就是業(yè)務(wù)人員自身的綜合素質(zhì)了。
h企業(yè)經(jīng)過對(duì)業(yè)務(wù)人員的嚴(yán)格培訓(xùn)，使客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員售前咨詢、售中服務(wù)、售后服務(wù)的綜合滿意率大幅度提升，達(dá)到了99%。同樣，企業(yè)在該季度的業(yè)績和毛利潤留成也分別上升了120%和15%。
第四，重視教學(xué)技術(shù)研究和具有差異性、獨(dú)創(chuàng)性的新課程的開發(fā)。教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)中，教學(xué)質(zhì)量至關(guān)重要。教學(xué)質(zhì)量的核心決定因素，一是教師的教育技術(shù)，二是教材和課程的實(shí)用有效程度。
h企業(yè)在該原則指導(dǎo)下，擴(kuò)大了經(jīng)營范圍，新開展了外國人中文培訓(xùn)等課程，既增加了學(xué)生數(shù)量，又解決了教室閑置問題，同時(shí)企業(yè)收入和員工收入水平均有了明顯提高。
三、結(jié)束語。
以上是h企業(yè)在教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)中面對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品出現(xiàn)的營銷銷售與經(jīng)營問題時(shí)候的改進(jìn)方案，在時(shí)間中取得了明顯效果，現(xiàn)在筆者將其成果以文字方式組織表達(dá)，希望對(duì)相關(guān)人員能有所幫助和啟發(fā)。
不足之處，敬請(qǐng)批評(píng)指正。
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銷售策略總結(jié)篇四
如果僅關(guān)注市場地位，業(yè)界翹楚很少易位，這說明：廣告投入仍是值得的。但一旦結(jié)合消費(fèi)者從了解品牌到愿意購買的成功轉(zhuǎn)換率，以及為提高知名度所投入的大量成本，我們清楚地認(rèn)識(shí)到店內(nèi)的零售環(huán)境正變得越來越復(fù)雜，為了獲得投資回報(bào)，廠商們應(yīng)更加關(guān)注產(chǎn)品、定價(jià)和店內(nèi)促銷活動(dòng)等因素。
不同渠道產(chǎn)品組合不盡相同。
在中國，大型超市的經(jīng)營模式使得大量品牌在市場涌現(xiàn)，貨架上的商品琳瑯滿目，讓中國消費(fèi)者往往在產(chǎn)品宣傳推廣早期就已經(jīng)面臨了諸多選擇。消費(fèi)者可選的品牌越來越多，對(duì)某一品牌的忠誠度也隨之降低，在這樣的情況下，在為產(chǎn)品定價(jià)和計(jì)劃促銷活動(dòng)時(shí)了解消費(fèi)者的需求以及這些產(chǎn)品能為品牌帶來的價(jià)值就顯得尤為重要。
雖然對(duì)于渠道營銷的基本內(nèi)容都有所了解，但是對(duì)品牌在各個(gè)細(xì)分市場推出的產(chǎn)品數(shù)量卻知之甚少。因此我們需要進(jìn)一步了解每種產(chǎn)品所產(chǎn)生的新增銷售額（包括競食效應(yīng)），需要的存貨單元數(shù)量以維持這樣的銷售業(yè)績。一旦分析出每個(gè)細(xì)分市場應(yīng)該有怎樣的產(chǎn)品組合后，我們可以針對(duì)該細(xì)分市場的目標(biāo)人群投入最合適的產(chǎn)品。
了解每種產(chǎn)品的價(jià)格彈性。
在過去兩年里，快速消費(fèi)品在現(xiàn)代零售渠道的銷售平均增長率為14％，而占快速消費(fèi)品總銷售額45％的傳統(tǒng)零售渠道卻呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢。另一方面，零售業(yè)發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，增長率達(dá)到14％，說明越來越多的投入轉(zhuǎn)向了非快速消費(fèi)品領(lǐng)域，而商品價(jià)格的上漲至少短期內(nèi)削弱了消費(fèi)者的購買力。考慮到上述種種不利因素，一旦合適的產(chǎn)品上架，了解價(jià)格的彈性或靈敏性是至關(guān)重要的。
同一消費(fèi)者。
便利店和大賣場消費(fèi)心理大不同。
尼爾森的一項(xiàng)研究表明，在各種促銷活動(dòng)中，消費(fèi)者最喜歡“折扣”，其次是“買一贈(zèng)一”和“送紅包，這樣的排列順序在目前物價(jià)膨脹的情況下也很正常。但是，正如營銷組合的任意元素一樣，促銷策略需要很好的管理以獲得最大的投資回報(bào)。在拓展消費(fèi)品類，諸如糖果和碳酸類飲料的促銷確實(shí)可以帶來可觀的新增銷售額，但是，在其他品類并非一定奏效。比如說寵物食品，我們可能對(duì)貓咪的腰圍比對(duì)自己的腰圍還在意，所以不管價(jià)格高低，喂貓咪都是同樣的分量。還有一個(gè)例子是口腔護(hù)理，促銷活動(dòng)不一定會(huì)讓人們養(yǎng)成勤漱口的習(xí)慣，但是對(duì)品牌轉(zhuǎn)換還是有一定的影響。
最重要的是，促銷活動(dòng)不應(yīng)千篇一律，應(yīng)針對(duì)不同的渠道有不同的促銷活動(dòng)。人們?cè)诒憷曩I東西往往是圖方便，通常就買他們一直用的品牌，而不會(huì)在意是否打折。相反，人們?cè)诔谢虼筚u場購物，往往有時(shí)間精挑細(xì)選，貨比三家，考慮哪個(gè)品牌可以嘗試一下，比較一下哪個(gè)促銷活動(dòng)更實(shí)惠。
一方面電視仍舊是中國消費(fèi)者獲得信息的主要來源，另一方面電視廣告費(fèi)用對(duì)于制造商來說卻是越來越重的負(fù)擔(dān)。盡管廣告投入越來越多，但是消費(fèi)者在快速消費(fèi)品上的消費(fèi)比例卻越來越小，雖然總體而言大多數(shù)快速消費(fèi)品品類的發(fā)展前景仍舊樂觀?；谝陨系姆N種客觀情況，更深入的了解渠道營銷活動(dòng)帶來的相對(duì)投資收益，可以讓制造商更有效地利用自消費(fèi)者在進(jìn)店時(shí)已有的品牌認(rèn)知度。
銷售策略總結(jié)篇五
開場白是如何大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半.
這就驗(yàn)證了一句話：開始決定結(jié)果。
a迂回方式：一般是談判開始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)。
通過這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。
b直接方式：單刀直入。
開門見山。直接告訴對(duì)方我來的目的、想法。讓對(duì)方一聽就明白。
這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng);。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應(yīng)變;。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)。
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;。
7、五條心理學(xué)對(duì)策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……。
11、第四，在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子……。
12、第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
銷售策略總結(jié)篇六
任何談判都要注意實(shí)效，要在有限的時(shí)間內(nèi)解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以絕對(duì)優(yōu)勢壓倒對(duì)方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見在談判中多說無益。
如果你是賣方，相信經(jīng)常會(huì)遇到難以搞定的對(duì)手。他們對(duì)你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不置可否，而且還對(duì)你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅(jiān)定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。
請(qǐng)記住，全世界任何一個(gè)買家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因?yàn)樗麄冊(cè)谠噲D了解你的底牌，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅(jiān)持一下，這對(duì)你不會(huì)造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會(huì)問：“你的最低價(jià)格是多少?”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。
這時(shí)候你會(huì)怎么辦?把低價(jià)報(bào)給他們?決不!當(dāng)他們聽到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休?當(dāng)然不會(huì)!他們繼續(xù)會(huì)以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因?yàn)橘I家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢在手，主動(dòng)權(quán)在握。
你最好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)合適的價(jià)格，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，對(duì)這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對(duì)于自己的底牌會(huì)守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說出具體的數(shù)字。怎么辦呢?如果是我的話就會(huì)堅(jiān)持到底，看看誰更有耐心，我會(huì)再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧?”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個(gè)字也不說!
沉默不僅能夠迫使對(duì)方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對(duì)方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對(duì)于同一個(gè)問題一般總會(huì)有兩種解決方案，即你的方案和對(duì)方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對(duì)方的方案，則在提出本方的報(bào)價(jià)后，務(wù)必要設(shè)法了解到對(duì)方的方案再做出進(jìn)一步的行動(dòng)。
在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報(bào)價(jià)和底價(jià)，而對(duì)方的底價(jià)是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢，即對(duì)方的開價(jià)。事實(shí)上，對(duì)方會(huì)極力隱藏自己的開價(jià)，誰也不愿意束手就擒。
就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時(shí)你會(huì)一頭霧水，在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。
銷售策略總結(jié)篇七
前些日子，老總來考察市場，忙完事情，老總要去西安辦事，9點(diǎn)的火車，公司忙完事情，我們一起聚餐，七點(diǎn)多，下了樓，因?yàn)闀r(shí)間緊我們就隨意找了一個(gè)飯店吃飯。
我們進(jìn)了大廳，里面吃飯的還不少，我們五個(gè)人找了個(gè)位置坐下。
飯店老板，一個(gè)中年人趕緊做過來，問:請(qǐng)問各位點(diǎn)什么菜，這是菜單。
一個(gè)同事接著說:點(diǎn)些上的快的菜，我們趕火車呢？
飯店老板就接著說：來個(gè)回鍋肉吧，這個(gè)快！
我接著問：你這個(gè)菜做的怎么樣呀，正宗嗎？
飯店老板說：吃了就知道，保證下次還來哦！
接著我們又點(diǎn)了三個(gè)菜，要了幾瓶啤酒，老板緊跟著問:來個(gè)湯怎么樣，四菜一湯？
還沒有等我們回答，接著說:我們的老鴨很正宗的，口感也好，吃了還健身嘛，來了嘛？
我問：太慢了吧我們趕火車呢？
我心里想點(diǎn)個(gè)清湯了事，肯定太貴！
飯店老板接著說:很快的，保證跟別的才一起上來嘛，怎么樣，嘗一下？
一個(gè)同事?lián)屩鴨?多少錢？
飯店老板:不貴。8元呀！
大家同時(shí)反映，這么便宜，我說話，來一個(gè)，快點(diǎn)哦？
飯店老板應(yīng)了一聲，好了，沒有問題！
菜接著碌碌徐徐上來了，我們邊喝邊聊，開著玩笑！
一會(huì)，一份老鴨燙上來了，一個(gè)大海碗，里面放著一只鴨子！
直覺告訴我怎么這么便宜，從來沒有看到這么便宜的整鴨湯呀！
老板親自把菜端了過來，說了聲，菜齊了，你們慢用。
我扭頭問一下老板，這個(gè)鴨湯，8元呀？意識(shí)里想得到飯店老板的肯定。
心理想著可能是飯店在做促銷吧！
老板接著說:對(duì)呀，每人平均8元，共四十元！
我立馬急了，什么人平均8元，這么報(bào)菜價(jià)還第一次聽說？
嘿嘿，我們都是職業(yè)做營銷，跟我玩貓膩呢！
我站了起來，我說老板呀，我問的是一份湯，多少錢？不是五分之一份湯多少錢？
老板陪著笑臉:我們都是這么報(bào)價(jià)的呀，就是告訴你，平均每人才消費(fèi)8元呀，這里面有中藥才的哦！
我意識(shí)想這個(gè)老板肯定要跟我們嗆起來的，肯定在使詐將這個(gè)菜硬推給我們！
我在想:老板挺黑的呀，還挺會(huì)玩的呀！
接著幾個(gè)同時(shí)一起站起來，開是指責(zé)飯店老板玩的花招！雙方對(duì)峙起來了？
這時(shí)意料之外的事情發(fā)生了，老板笑咪咪的把那碗鴨湯給端了起來，接著說，不好意思，可能是個(gè)誤會(huì)，我端走就是了，你們第一次過來，可能產(chǎn)生誤解了！
我接著一楞，其他同事也坐了下來，簡直180度大轉(zhuǎn)彎！
這是老總發(fā)話了，老板，把湯拿過來吧，給我們分分！以后說清楚就是了！
大家接著吃飯，小小**過去了，沒有影響大家的心情！
首先，我們因?yàn)橼s火車透漏給他的信息是比較急，以快餐為主，不會(huì)喝太多的酒水，飯店的酒水銷售一般是占很大比例的。他開始試著給我們推銷利潤菜。
接著，我們點(diǎn)完四個(gè)菜以后，肯定缺個(gè)湯，中國人酒桌的習(xí)慣四菜一湯。開始推薦。
如果直接說四十元一份的湯，直接報(bào)價(jià)我們肯定不要，除了吃料理和在大酒店，幾乎很少有四十的湯，直接就推掉了。
飯店老板的做法是，首先報(bào)個(gè)湯名，吸引你，說的如何如何好，接著把總價(jià)分解成人平均價(jià)，造成價(jià)格很低，足以吊起你的好奇心。
另外，這本來就是跟快餐者準(zhǔn)備的利潤菜，肯定鴨和湯都是現(xiàn)成的，加熱就可以了。
老板在上湯時(shí)做了這幾個(gè)準(zhǔn)備:假設(shè)客戶嫌貴，沒轍我就撤走，留給下個(gè)客戶。反正你們沒有動(dòng)筷子。你們著急趕車，吃米飯沒有湯吃的難受，特別是北方人。我抱著自己不損失也不得罪你的態(tài)度，前期說的那么好，都想嘗嘗這個(gè)湯，我給你們面子，給自己個(gè)臺(tái)階，看你要不要！
最后我們不是還要了嗎？當(dāng)我琢磨出來道道，自己都笑了，飯店老板主要是對(duì)人性的理解深刻一些，先吸引你，用價(jià)格吸引，湯上來以后再裝作無辜，讓你在意識(shí)里非常憤恨這個(gè)了老板，這就是他最厲害的地方，來個(gè)180度轉(zhuǎn)彎，我把湯端走，我大度，不跟你們計(jì)較，表面上是給我們面子，潛意識(shí)里是讓你難堪！人都是這樣子，當(dāng)一件事情出乎自己意料的時(shí)候，就會(huì)立即拉近和對(duì)方的距離，覺得誤解了對(duì)方，表面不說，也為自己的舉動(dòng)后悔，并心存歉意。
為了挽回這個(gè)面子，這個(gè)湯就要了，算是補(bǔ)償吧！
你的素質(zhì)越高，他的成交率就越高！我想可以達(dá)到80%！
厲害，高，讓我這個(gè)職業(yè)營銷人，也不得不佩服這個(gè)老板對(duì)人性的理解，對(duì)事物觀察的細(xì)節(jié)，并且把握環(huán)節(jié)的度，把這個(gè)氣氛掐捏的非常準(zhǔn)。一直在牽著我們的鼻子在走。
他的做法可能不值得提倡和推廣，但是各位飯店老板想想如果能對(duì)事物把握的如此的準(zhǔn)，生意還能做不好嗎？怪不得，他的生意這么火爆！
營銷就是人與人之間關(guān)系的處理，你最人性理解的越深刻，你的水平就=越高！應(yīng)了一句我經(jīng)常給員工講的一句話，一個(gè)有能力的人，能將一件不好的事情變成一件不好不壞的事情甚至好的事情。一個(gè)沒有能力的的人，能將一件好事變成壞事。
銷售策略總結(jié)篇八
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場談判，才對(duì)談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對(duì)手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營銷學(xué)等等，所以，又是一門藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購見面，洽談進(jìn)場。寒暄交換名片以后，開始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過程中我反而插不上嘴，因?yàn)?，自己不知道該如何支撐自己的觀點(diǎn)，如何鎖住自己的立場，如何探究對(duì)方的底線。但不知道從哪里來的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對(duì)方采購一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對(duì)方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對(duì)比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無法生存。并且從市場投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說明我公司產(chǎn)品的競爭力逐步提升，對(duì)方如果不重視我公司的話，也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對(duì)方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對(duì)公司來說，也是可以接受的結(jié)果。
自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒有意識(shí)，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn)，使用了一些方法摸清對(duì)方的底線，采用一些手段可以讓對(duì)方服從。因此，在接下來的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來越上手，越來越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對(duì)策與出路。
另一方面，我覺得國內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來越小，談判的作用會(huì)越來越大，美國都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關(guān)于談判的書籍，在國內(nèi)傳播談判的理念，讓國內(nèi)企業(yè)對(duì)談判重視。
如何提高談判能力?說白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話。”“你打電話只有5分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對(duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認(rèn)真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì) 。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語促成交。 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的?？梢哉f大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！?最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。
銷售策略總結(jié)篇九
電子產(chǎn)品在現(xiàn)代市民群體中的普及程度越來越高，尤其是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，如上海、北京、廣州等地，年輕人愛不釋手的dv，家庭旅游出行的必備武器數(shù)碼相機(jī)（dc）等等產(chǎn)品，以異?；钴S的姿態(tài)在國內(nèi)電子產(chǎn)品市場上“叱咤風(fēng)云”，這里我們將調(diào)研所獲的一些相關(guān)電子產(chǎn)品銷售模式以及銷售策略的內(nèi)容與大家探討。下文相關(guān)電子產(chǎn)品以數(shù)碼相機(jī)為主。
電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu)――經(jīng)銷商銷售
目前國內(nèi)電子產(chǎn)品市場，其銷售方式以經(jīng)銷商銷售為主。
近2-3年內(nèi)，各大電子產(chǎn)品生產(chǎn)商分別逐步取消了全國總代理的銷售方式，并通過完善自身銷售能力的方式發(fā)展各地經(jīng)銷商。雖然目前這種扁平化的銷售渠道在很大程度上還是倚重于一些規(guī)模較大的經(jīng)銷商（一級(jí)經(jīng)銷商或大客戶經(jīng)銷商），但是生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)可以更進(jìn)一步的感應(yīng)市場的變化，也能夠更直接的分析了解到消費(fèi)市場不斷變換的需求，從而適時(shí)的改變經(jīng)營戰(zhàn)略。
以國內(nèi)三大品牌數(shù)碼相機(jī)：索尼、佳能、奧林巴斯為例，廠家已經(jīng)或正在逐步實(shí)現(xiàn)渠道扁平化的轉(zhuǎn)換。索尼、佳能已經(jīng)采用直銷形式（即不使用總代理，廠家直接給經(jīng)銷商供貨），奧林巴斯也在京、滬、穗、深實(shí)現(xiàn)了直營。并且這種直營的趨勢將發(fā)展成熟。
電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu)，如圖所示：
電子產(chǎn)品銷售渠道ddit城中店為主
佳能、奧林巴斯兩個(gè)品牌由于經(jīng)銷商以it起家，因此在it商城的銷售比例占60%左右，而索尼由于其家電產(chǎn)品主要在家電超市銷售，使其數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品在家電超市的銷售比例為40%，it商城以及數(shù)碼廣場的銷售比例為30%。
就今后的發(fā)展而言，電子產(chǎn)品在家電超市的銷售比例將逐漸增加，主要原因在于：
（1）家電超市的銷售相對(duì)正規(guī)化；
（2）家電超市產(chǎn)品較易獲得消費(fèi)者的肯定、認(rèn)可，能夠形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體；
（3）對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，家電超市能保證一定程度的銷售量；
（4）家電超市通常規(guī)模較大，相對(duì)于一般經(jīng)銷商而言，銷售穩(wěn)定性較高；
（5）與家電超市合作有約定的結(jié)算方式與周期，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的回款有良好的保證。
而it城中店的銷售重點(diǎn)在于中等價(jià)位的電子產(chǎn)品，廠家會(huì)與經(jīng)銷商合作在it城建立形象店鋪，如：奧林巴斯目前在上海、北京、廣州、深圳的it城中有200多家形象店鋪，奧林巴斯為有一定規(guī)模的經(jīng)銷商提供店面裝修，通過在該店鋪設(shè)立主要展示柜臺(tái)，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳以及銷售。因此，it城中店在電子產(chǎn)品的銷售中，仍將占據(jù)重要地位。
銷售策略總結(jié)篇十
主要的競爭對(duì)手是誰。
現(xiàn)有的和潛在的客戶第一文庫網(wǎng)。
公司的其他產(chǎn)品是否可能會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品搭配戰(zhàn)略。
【方案前提】。
是否理解市場本質(zhì)，是否了解競爭對(duì)手，是否了解本公司？
1.全局觀念的市場到底有多大？
2.這個(gè)市場的增長率是多少？
3.當(dāng)前的市場是如何被細(xì)分的？
4.當(dāng)前的市場趨勢是否能指示未來細(xì)分市場的重要性？
5.目前公司參與競爭的是哪一細(xì)分市場，所占份額有多大？
6.競爭者所占有的`市場份額有多大？
7.是否有可能進(jìn)入新的市場或新的細(xì)分市場？
8.公司現(xiàn)有的市場是否在增長，還有沒有可能擴(kuò)展？有新的消費(fèi)者進(jìn)入市場嗎？
9.公司可以從競爭對(duì)手那邊奪取市場份額嗎？如果能，又是從哪里開始的呢？
10.能激發(fā)現(xiàn)有的廣告主更大的投資力度嗎？如果能，是從哪幾個(gè)方面？
競爭對(duì)手分析。
1.他們的目標(biāo)是什么？
2.他們的實(shí)力。
3.他們目前以哪個(gè)細(xì)分市場為目標(biāo)？
4.他們將來可能參與那些市場競爭？
5.他們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格，或其他實(shí)質(zhì)與非實(shí)質(zhì)的優(yōu)勢或劣勢？
本公司分析。
公司規(guī)模，市場份額，資金來源，歷史紀(jì)律和現(xiàn)行市場定位記錄上來分析公司在市場中。
所處的位置如何？地位是如何？
本公司處于一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)地位還是一個(gè)跟隨者？
管理的的目標(biāo)和策略是什么？他是否正確？
為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，可以管理的資源是什么？
與競爭者比，公司的優(yōu)勢和弱勢的關(guān)鍵在哪里？
公司所處行業(yè)的關(guān)鍵性成功因素是什么？
產(chǎn)品特性，產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格、渠道、銷售能力等等都要進(jìn)行分析。
執(zhí)行前提。
本公司相關(guān)產(chǎn)品的市場上的品牌定位。
廣告主動(dòng)機(jī)和購買方式。
渠道和真正確定廣告主有效的銷售手段（拉動(dòng)策略）。
營銷定量分析，它使人更易明了公司在哪可以獲利以及每種可能的營銷組合給公司財(cái)務(wù)。
帶來的影響。
定位。
產(chǎn)品定位上只有兩條可能產(chǎn)生的產(chǎn)品競爭途徑。
1．以成本為基礎(chǔ)。
2．客戶認(rèn)可的產(chǎn)品特性為基礎(chǔ)。
生產(chǎn)策略―分銷策略―促銷策略。
銷售策略總結(jié)篇十一
當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司慢慢走上正軌之后，毋庸置疑，創(chuàng)業(yè)者就會(huì)面臨著更多傳統(tǒng)意義上的銷售問題，也就是如何說服客戶愿意購買你的產(chǎn)品。如果我們更樂觀一點(diǎn)，即假設(shè)你在推銷公司業(yè)務(wù)理念方面已經(jīng)非常努力，并成功讓一、兩位銷售專家加入公司董事會(huì)。但無論如何，營銷專家們都認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該對(duì)以下5條銷售技巧和戰(zhàn)略做到心中有數(shù)。
羅伯茨認(rèn)為，這條最出人意料的建議，不但讓任何營銷專家難以接受，而且更是讓創(chuàng)業(yè)者覺得迷惑不解。羅伯茨說：“我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者會(huì)迫不及待地推銷自家產(chǎn)品。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，他們開發(fā)了這些產(chǎn)品或服務(wù)，他們與這些產(chǎn)品或服務(wù)同呼吸、共命運(yùn)，因此自豪感油然而生。”雖然這種自豪感無可厚非，但創(chuàng)業(yè)者卻不能將其作為營銷過程中的有力武器。
羅伯茨說：“現(xiàn)實(shí)情況是，客戶正變得越來越挑剔，他們比以前更了解市場存在著競爭。因此創(chuàng)業(yè)者自夸產(chǎn)品的方式可謂開局不利?！迸c此相反，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該掌握好銷售策略，而首先思考一下所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景和具體市場需求。羅伯茨表示：“每位客戶真正希望的是能夠得到幫助。”如果創(chuàng)業(yè)者認(rèn)清了客戶的需求并加以滿足，那就能成為解決問題者，而不再銷售者。如果恰好你的產(chǎn)品正能滿足客戶的需求，那么局面就會(huì)更好。羅伯茨強(qiáng)調(diào)指出，創(chuàng)業(yè)者同客戶之間的關(guān)系，在銷售環(huán)節(jié)過程中非常重要。
企業(yè)管理咨詢專家詹姆士·伯克利(jamesberkeley)認(rèn)為，無論創(chuàng)業(yè)者是否會(huì)在每周日程表或outlook郵箱中作出相應(yīng)安排，都應(yīng)當(dāng)持續(xù)為自家產(chǎn)品作出推薦計(jì)劃。伯克利估算，在他當(dāng)前的所有客戶中，超過80%都是通過他人推薦而來。雖然這種引薦方式已成為普遍現(xiàn)象，但能否將其付諸實(shí)踐卻至為關(guān)鍵。伯克利說：“不妨從你認(rèn)為最有可能建立起的12個(gè)潛在合作關(guān)系開始?！睙o論這些人是過去還是當(dāng)前客戶、以前同事、私交或商務(wù)圈朋友，他們都應(yīng)該成為你的產(chǎn)品推薦人。下一步：“弄清楚這些人的同行，他們公司的最佳客戶，這些客戶會(huì)聽從哪些人的意見，哪些推薦人的職業(yè)或私交圈子，能夠與你的專業(yè)強(qiáng)項(xiàng)相符合，并愿意與你舉行會(huì)面。”
一旦你理清了這方面的頭緒(你最愿意接受的推薦人)，你就能夠做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。伯克利認(rèn)為，策略可視具體情況有所變通，但總的來說，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該與被推薦者面談。伯克利說：“應(yīng)該在下次會(huì)面中親自問問題，否則就是失敗?！彼€認(rèn)為，無論如何，此類情況下不要使用電子郵件來進(jìn)行交流。
所謂“無約電話”(coldcalling)，也就是“微笑并撥號(hào)”——盡可能撥打大量電話以期能夠“機(jī)緣巧合”地與其中一家客戶達(dá)成一筆大交易。只是這種實(shí)踐并不是經(jīng)常能夠湊效。如今銷售人員都認(rèn)為，“無約電話”營銷時(shí)代已經(jīng)成為過去。羅伯茨說：“無約電話已經(jīng)過時(shí)。但不請(qǐng)自來的銷售活動(dòng)卻仍然有效?！迸c毫無頭緒的無約電話相比，銷售人員已能夠利用現(xiàn)代技術(shù)，并事先找到潛在交易對(duì)象，然后使撥出的去的每個(gè)電話都能成為“熱線”，至少也應(yīng)該有一絲“溫暖”的情緒。羅伯茨說：“目標(biāo)就是要讓這類電話成為‘熱話’，這就需要我們首先了解潛在客戶的具體需求?！?BR> 羅伯茨表示，大量創(chuàng)業(yè)者在銷售早期階段(如尋找潛在投資者、招聘新員工或發(fā)展新客戶等)都會(huì)不知所措。如此一來，這些創(chuàng)業(yè)者就會(huì)“眉毛胡子一把抓”，并給人以孤注一擲、飄浮不定以及缺乏專注的印象。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)者首先應(yīng)該做一些前期研究，具體可采取兩種方式：一是了解所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景;二是思考這些前景是否適合自己公司繼續(xù)從事相關(guān)業(yè)務(wù)。
奧辛斯基曾在課堂教學(xué)中，闡述了所謂“熱點(diǎn)”(hotbutton)的銷售理念。站在教室中間，奧辛斯基拿著一個(gè)水瓶，稱該水瓶可對(duì)外出售。對(duì)于每位愿意購買該水瓶的學(xué)生，奧辛斯基要求他們說出購買的理由。第一個(gè)學(xué)生說：“該水瓶可再生利用。”第二位學(xué)生說：“因?yàn)槲液芸??！钡谌粚W(xué)生說：“這個(gè)瓶子很好看?！辈煌速徺I同一種產(chǎn)品或服務(wù)而說出的不同理由，就是這些人的“熱點(diǎn)”所在，也就是他們所謂的“疼痛點(diǎn)”，每位銷售人員的使命，就是要找到客戶的這些“熱點(diǎn)”。
羅伯茨的建議是不要首先動(dòng)用銷售力量，而應(yīng)該事先問自己一些問題。奧辛斯基在這方面則走得更遠(yuǎn)：應(yīng)該找到客戶的“熱點(diǎn)”所在。奧辛斯基說：“這其實(shí)就是維持開放和封閉問題之間的平衡。如果通過封閉式提問，則可讓他們感到放松，而開放式問題則有利于他們表達(dá)出真正愿望?！?BR> 通過交際網(wǎng)絡(luò)，能夠迅速使銷售專家獲得人際關(guān)系信用;對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，則這些信用經(jīng)常會(huì)帶來營收。但羅伯茨指出，盡管創(chuàng)業(yè)者也精通交際(如出席各種公司開業(yè)剪彩、聚會(huì)活動(dòng)等等)，但他們卻經(jīng)常不愿意走出自己的固定圈子。換句話說，經(jīng)常是創(chuàng)業(yè)者結(jié)交創(chuàng)業(yè)者，雖然他們?cè)谝黄鸷荛_心，但這并不是銷售重任在身的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該專注的領(lǐng)域。
羅伯茨說：“絕大部分創(chuàng)業(yè)者都是在小圈子里來試圖擴(kuò)大自身業(yè)務(wù)和品牌影響力?！彼J(rèn)為，除非你是馬克·扎克伯格(markzuckerberg)、比爾·蓋茨(billgates)以及邁克爾·戴爾(michaeldell)這樣的天才人物，否則你不要指望公司名稱甚至自己姓名能夠與公司業(yè)務(wù)發(fā)展聯(lián)系在一起。羅伯次說：“你必須擴(kuò)大交際網(wǎng)絡(luò)，將交際圈子向自己工作同事之外延伸，延伸到那些需要使用你所開發(fā)產(chǎn)品的其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。”羅伯茨認(rèn)為，如果創(chuàng)業(yè)者希望自己公司的業(yè)務(wù)迅猛增長，則建立起范圍更廣的交際網(wǎng)絡(luò)就顯得非常重要。
銷售策略總結(jié)篇十二
資料。
這樣，他會(huì)不愿去幼兒園，愿意天天待在家里了。
10、如果孩子在家有使用慰籍物(如毛巾、小毯子、小熊娃娃等)的習(xí)慣，這時(shí)正好是放棄它的好時(shí)機(jī)，因?yàn)榄h(huán)境變化大，很可能忘掉它了。但如果不帶太痛苦，也可以讓他帶幾天，他自然會(huì)放棄的。這對(duì)安定情緒有好處。
銷售策略總結(jié)篇十三
耶穌、蘇格拉底、孔子都是人類歷史上的圣賢，甚至可以說他們分別開啟了中西方文化，孔子的儒家思想不用多說，即使我們?cè)缫呀?jīng)不讀《論語》，也依然生活在孔子的影響中，朱熹說：“天不生仲尼，萬古長如夜；而西方文化有兩大源頭――希伯來文明和希臘文明。希伯來文化是宗教精神，耶穌的基督教即脫胎于希伯來文明的猶太教，但基督教的影響更深遠(yuǎn)；希臘文明則是理性思辨和科學(xué)精神，蘇格拉底是其中杰出的代表。
“太陽底下無新事”。我們現(xiàn)在從事的職業(yè)，進(jìn)行的工作，很多不過是披上了時(shí)代的外衣，而內(nèi)在的思維模式，還是沿用了古人那一套，甚至用得還不如古人好。比如快速消費(fèi)品行業(yè)的新品上市，在進(jìn)行消費(fèi)者推廣時(shí)大多會(huì)用到的派送、試吃（試飲、試用）、生動(dòng)化、贈(zèng)品、軟文造勢等方法，正是先賢們教育（教化）大眾時(shí)所用方法的變奏。孔子說：“溫故而知新”。我們就來翻翻故紙堆，找找其中的借鑒意義。
耶穌――派送。
“一個(gè)農(nóng)夫出去撒種，他撒的r候，有些種子落在路旁，鳥兒飛來把它們吃掉了。有些落在淺土的石地上，種子很快就長苗，因?yàn)橥寥啦簧睿栆怀鰜?，就把幼苗曬焦了，又因?yàn)楦粔蛏?，干枯了。有些落在荊棘中，g棘長起來，把幼苗擠住了，不能y出果實(shí)；有些種子落在好的土壤里，長大成熟，y實(shí)累累，有的收成三十倍，有的六十倍，有的一百倍?！?BR> “有些種子落在路旁，鳥兒飛來把他們吃掉了”。這是指目標(biāo)客戶選擇出現(xiàn)了偏差――樣品發(fā)到了不可能購買產(chǎn)品的人手上。這里可能有兩個(gè)原因――或者是公司對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的定位有誤，或者是促銷員在新品發(fā)放時(shí)尺度把握不準(zhǔn)。要最大程度地避免這種情況發(fā)生，就必須制定一個(gè)科學(xué)的促銷計(jì)劃，同時(shí)選擇執(zhí)行力強(qiáng)的促銷人員，并且一定要對(duì)促銷員進(jìn)行培訓(xùn)。案例：某新上市的休閑食品，在杭州第一次派送時(shí)，剩下許多“香辣”口味的樣品（杭州人大都不吃辣），于是當(dāng)?shù)亟?jīng)理決定馬上進(jìn)行第二次派送，與杭州一家大型的川菜連鎖店舉行聯(lián)合促銷（吃辣的消費(fèi)者集中在這里），取得了相當(dāng)不錯(cuò)的效果。
“有些落在淺土的石地上，種子很快就長苗，但因?yàn)橥寥啦簧睿栆怀鰜?，就把幼苗曬焦了，又因?yàn)楦粔蛏睿煽萘恕?。這就是說：樣品派送出去了，似乎效果不錯(cuò)，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品很好，并表示一定會(huì)去買。但實(shí)際情況可能是，他們留下了一點(diǎn)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的印象，并沒有產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，因此需要對(duì)這類人進(jìn)行重復(fù)刺激，比如說，廣告宣傳要跟上；在售點(diǎn)做出醒目的生動(dòng)化，二次記憶的效果將要好得多。因此，派送只是個(gè)開始，還遠(yuǎn)不是終結(jié)。
“有些落在荊棘中，g棘長起來，把幼苗擠住了，不能y出果實(shí)”。“荊棘叢”就是競品，如果花了自己的錢，為他人做了嫁衣，那才是最冤的！這種情況其實(shí)并不少見，尤其在快速消費(fèi)品行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，一個(gè)新品如果沒有獨(dú)特的賣點(diǎn)，很可能就被競爭對(duì)手窒息在襁褓之中。所以說，賣點(diǎn)突出，這是新品的生命力，幼苗因此才有機(jī)會(huì)擠出荊棘叢。
“有些種子落在好的土壤里，長大成熟，y實(shí)累累，有的收成三十倍，有的六十倍，有的一百倍。”這句話是耶穌這個(gè)比喻的核心，也是所有派送希望取得的最終結(jié)果，即贏得忠實(shí)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買。誰也不能保證所有的“種子都落在肥沃的土壤里”，只能用逆推法――資源是有限的，落到其他地方的種子少了，落在肥沃土壤里的自然就多了。
以上是耶穌的方法――派送。他分析了派送的種種后果，但是有一點(diǎn)沒說：傳道只是在講話，不需要多少成本，而派送是需要成本的，如果你要用這種方法做新品推廣，請(qǐng)先做好預(yù)算！
銷售策略總結(jié)篇十四
二、銷售指標(biāo)分解：(不包含送禮部分)：
市場銷售部：200盒
餐飲部：300盒
客房部：80盒
三、廣告制作
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團(tuán)圓，唐人街與您共渡中秋、國慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風(fēng)韻。
2、設(shè)計(jì)并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務(wù)時(shí)提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
四、完成各項(xiàng)任務(wù)的時(shí)間：
1、廣告制作在9月6日前完成;
2、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應(yīng)商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位;
3、9月16日開始領(lǐng)取月餅;
4、10月7日停止月餅領(lǐng)取;
五、月餅的種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況8月24日前定出。
吸取去年教訓(xùn)，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標(biāo)志，凸顯度假村風(fēng)格。注重實(shí)惠，避免華而不實(shí)，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點(diǎn)!
銷售部建議銷售品種及定價(jià)、提成：
月餅種類 進(jìn)價(jià)(每盒/元) 售價(jià) (每盒/元) 提成(每盒/元)
中秋伴月 65 96 5
港臺(tái)精品月 118 158 10
富貴中秋月 143 188 15
精品禮品月 203 258 15
月之味 46 69 5
團(tuán)圓月 69 98 5
小錦月 106 148 10
祥月 115 158 10
銀皇尊御禮 123 168 10
大皇尊御禮 131 188 15
六、月餅銷售的優(yōu)惠政策：
1、方式一 即“月月升”的銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購8.8折、9月定購9.5折、10月不打折;(備注：此方案與團(tuán)購優(yōu)惠不同時(shí)使用)
方式二 團(tuán)購優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此團(tuán)購優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時(shí)使用)
2、酒店月餅按各部門銷售任務(wù)完成后，對(duì)需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價(jià)出售，酒店按月餅售價(jià)的100%回收。
3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項(xiàng)交財(cái)務(wù)部，根據(jù)款項(xiàng)收回速度11月中旬完成核算工作。
中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，是我國的主要節(jié)日之一。
月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心，中秋節(jié)吃月餅也是家喻戶曉。以月之圓兆人之團(tuán)圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。
中秋節(jié)已經(jīng)成為老百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的`有效工具。月餅就成了饋贈(zèng)親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡(luò)感情的橋梁。值此佳節(jié)來臨之際，巧借中秋之東風(fēng)，掀起今秋的月餅銷售高潮，以求更好地實(shí)現(xiàn)今年月餅銷售的計(jì)劃。具體策劃如下：
一、市場環(huán)境分析：
1、市場需求量： 據(jù)今年中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)9月14日在京發(fā)布的一份報(bào)告顯示，受原材料價(jià)格上漲影響，今年月餅銷售價(jià)格平均漲幅在10%左右。其中，銷售價(jià)格在200元/盒以下的中、低檔月餅占主流，約占總體月餅市場的八成多。
報(bào)告顯示，今年我國月餅市場總體運(yùn)行平穩(wěn)，買方特點(diǎn)仍然突出，預(yù)計(jì)月餅產(chǎn)量在25萬噸左右，銷售額140億元左右，市場總體需求量增幅不大。
2、影響和制約因素 第一，生產(chǎn)成本增加：今年以來由于各方面的原因，月餅生產(chǎn)相關(guān)原輔料普遍上漲導(dǎo)致成本比往年增加。
第二，品牌競爭激烈：由中國月餅網(wǎng)可知目前比較有名的月餅品牌有克莉絲汀、哈根達(dá)斯、元祖、可頌坊、馬哥孛羅、杏花樓、香特莉、宜芝多、 面包新語、85度c月餅、星巴克、dq冰淇淋、新雅、來伊份、功德林、德芙、新僑、香港榮華、紅寶石、五芳齋及一些地方品牌等等。
第三，銷售形式多元化：包括跨區(qū)域銷售、大型商廈超市銷售、餐飲與酒店銷售、代理商銷售、電子商務(wù)及速遞銷售、團(tuán)購等。
第四，宏觀政策嚴(yán)格：這幾年以及近期一些食品安全事故頻發(fā)，國家相關(guān)部門對(duì)月餅的生產(chǎn)和包裝作出了一些嚴(yán)格的規(guī)定。
二、產(chǎn)品分析：
2、 月餅是一個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，其售賣期不超過一個(gè)月，真正的 銷售高峰期也就是在中秋節(jié)前十天左右。
3、月餅的用途一般有這幾個(gè)方面，消費(fèi)者自己食用、送禮、企事業(yè)單 位作為福利發(fā)放。
4、產(chǎn)品的品牌和分類眾多，可謂是三六九等。
三、消費(fèi)者分析： 由于受中秋節(jié)吃月餅這個(gè)傳統(tǒng)文化的影響，月餅幾乎是一個(gè)老少皆宜，沒有年齡、收入、身份、地位、地區(qū)限制的商品。但是不同的消費(fèi)者的購買目的和購買不同，因此要針對(duì)不同層次的消費(fèi)者制定不同的銷售策略。
銷售策略總結(jié)篇十五
銷售是一門藝術(shù)與技巧相結(jié)合的綜合性工作。作為銷售人員，我們需要靈活運(yùn)用各種策略來吸引客戶，并促成交易。在長期的銷售工作中，我積累了一些策略銷售心得，希望能夠與大家分享。
首先，要了解客戶需求。準(zhǔn)確理解客戶的需求是成功銷售的關(guān)鍵。只有深入了解客戶的痛點(diǎn)和期望，我們才能提供恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。在與客戶交流時(shí)，我們要耐心傾聽，積極詢問問題，并迅速獲取信息。通過加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，我們能夠更好地了解客戶的需求，從而提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。
其次，掌握有效的溝通技巧。良好的溝通能力是銷售人員必備的基本素質(zhì)。在溝通過程中，我們需要借助非語言表達(dá)，如面部表情和肢體語言來傳遞信息。同時(shí)，我們還需要注意語言表達(dá)的準(zhǔn)確性和流暢性，以確保自己的觀點(diǎn)能夠清晰地傳達(dá)給客戶。通過建立友好、信任和有效的溝通，我們能夠與客戶建立良好的合作關(guān)系，為銷售創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。
第三，制定有針對(duì)性的銷售策略。每個(gè)客戶都是獨(dú)特的，需要我們根據(jù)其特點(diǎn)和需求來調(diào)整銷售策略。因此，我們應(yīng)該從客戶的行業(yè)、規(guī)模、背景、競爭對(duì)手等方面進(jìn)行分析，制定相應(yīng)的銷售策略。比如，對(duì)于重點(diǎn)客戶，我們可以采用定制化的銷售方案，加大談判力度；對(duì)于潛在客戶，我們可以通過有效的營銷手段，提高品牌曝光度和知名度。不同的銷售策略適用于不同的客戶需求，能夠有效提高銷售業(yè)績。
第四，建立與客戶的長期合作關(guān)系。與客戶建立長期的合作關(guān)系是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵一環(huán)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們需要對(duì)客戶進(jìn)行有效的跟進(jìn)，并密切關(guān)注其動(dòng)態(tài)。在銷售后期，我們可以通過回訪客戶、提供售后服務(wù)等方式，鞏固和加深客戶的信任感。同時(shí)，我們還應(yīng)該主動(dòng)關(guān)注客戶的新需求，并提供定期更新的解決方案，以保持客戶的滿意度和忠誠度。
最后，不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)銷售技能。銷售行業(yè)變化迅速，我們不能滿足于現(xiàn)有的銷售技能，要不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)自己的能力。通過參加培訓(xùn)課程、閱讀相關(guān)專業(yè)書籍和與行業(yè)內(nèi)專家交流，我們可以不斷開拓視野、提高銷售技能和知識(shí)儲(chǔ)備。同時(shí)，我們還要積極總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化銷售策略。只有不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)，我們才能不斷提高自己的銷售能力和業(yè)績水平。
總結(jié)而言，策略銷售是一項(xiàng)復(fù)雜而又精密的工作。通過了解客戶需求、掌握有效的溝通技巧、制定有針對(duì)性的銷售策略、建立長期合作關(guān)系和不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)銷售技能，我們能夠更好地與客戶互動(dòng)、提高銷售業(yè)績，并在激烈的市場競爭中脫穎而出。希望我的這些建議能夠?yàn)閺V大銷售人員提供一些借鑒和幫助，讓我們共同進(jìn)步，取得更大的成功。
銷售策略總結(jié)篇十六
銷售的成功因素大多是你銷售談判策略是否運(yùn)用得當(dāng)，談判需要銷售員具備實(shí)力，更需要具備技巧和敏銳的思維。下面本站小編整理了銷售談判策略研究，供你閱讀參考。
第一：了解你的談判對(duì)手。
了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問?
如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不願(yuàn)告訴給你的信息。
2)誰會(huì)告訴你?
3)客戶不願(yuàn)意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
第二：開價(jià)一定要高於實(shí)價(jià)。
也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級(jí)，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥倖得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對(duì)手，在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)。
理由1)請(qǐng)重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場景已經(jīng)重複了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談。
合同。
事宜，你激動(dòng)萬分地來到對(duì)方辦公大樓，賣主對(duì)你說：有三家供應(yīng)商參加競爭,其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！?BR> 不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！?BR> 第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對(duì)方無休止的要求。
第五：讓步技巧。
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)。
2)不要做最後一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你不誠意)。
3)不要因?yàn)橘I主要求你給出最後的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?BR> 買主面帶微笑對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最後決定(誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
第七：聲東擊西。
在談判之前，先列出一長串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。
第八：反悔策略。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由於運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場談判，才對(duì)談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對(duì)手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營銷學(xué)等等，所以，又是一門藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購見面，洽談進(jìn)場。寒暄交換名片以后，開始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過程中我反而插不上嘴，因?yàn)?，自己不知道該如何支撐自己的觀點(diǎn)，如何鎖住自己的立場，如何探究對(duì)方的底線。但不知道從哪里來的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對(duì)方采購一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對(duì)方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對(duì)比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無法生存。并且從市場投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說明我公司產(chǎn)品的競爭力逐步提升，對(duì)方如果不重視我公司的話，也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對(duì)方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對(duì)公司來說，也是可以接受的結(jié)果。
自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒有意識(shí)，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn)，使用了一些方法摸清對(duì)方的底線，采用一些手段可以讓對(duì)方服從。因此，在接下來的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來越上手，越來越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對(duì)策與出路。
另一方面，我覺得國內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來越小，談判的作用會(huì)越來越大，美國都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關(guān)于談判的書籍，在國內(nèi)傳播談判的理念，讓國內(nèi)企業(yè)對(duì)談判重視。
如何提高談判能力?說白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對(duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!”尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶抱怨要認(rèn)真傾聽;原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì)。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語促成交。在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。”最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。
銷售策略總結(jié)篇十七
知識(shí)共分享！我是呂慧祥!
產(chǎn)品銷售競爭策略是指產(chǎn)品生產(chǎn)(經(jīng)營)者運(yùn)用各種方法幫助顧客認(rèn)識(shí)和注意產(chǎn)品或勞務(wù)，激發(fā)顧客的購買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品或勞務(wù)轉(zhuǎn)移的技巧與手段。
產(chǎn)品銷售競爭策略的內(nèi)容
產(chǎn)品銷售競爭策略包括銷售人員與銷售渠道策略兩類。
銷售人員策略主要對(duì)顧客笑臉相迎，熱情待客，善吉相待，熱情送客，虛心聽取顧客意見。
銷售渠道是自產(chǎn)自銷，零售商、批發(fā)商、代理商構(gòu)成的。銷售渠道策略是對(duì)各種銷售渠道所需的費(fèi)用和可能得到的收人進(jìn)行核算對(duì)比，選擇費(fèi)用最小、得利最多的銷售方式。
銷售渠道策略有三種：
一是廣泛銷售的策略，這是為了使自己的產(chǎn)品能夠在更大范圍內(nèi)的目標(biāo)市場進(jìn)行銷售。采取全方位銷售，利用代理商、零售商、批發(fā)商、自銷與訂貨會(huì)等一切渠道來銷售產(chǎn)品。
二是選擇性銷售渠道策略。產(chǎn)品生產(chǎn)者有選擇地選用少數(shù)的中間環(huán)節(jié)一批發(fā)商和零售商。這種策略用于銷售消費(fèi)品中的選購品。
三是獨(dú)家專營的策略。產(chǎn)品生產(chǎn)者往往在一個(gè)地區(qū)或一段時(shí)期內(nèi)，只選擇一家批發(fā)商或零售商來推銷他們的產(chǎn)品。
銷售策略總結(jié)篇十八
一、計(jì)劃銷售任務(wù)：10萬。
二、銷售指標(biāo)分解：(不包含送禮部分)：
市場銷售部：200盒。
餐飲部：300盒。
客房部：80盒。
三、廣告制作。
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團(tuán)圓，唐人街與您共渡中秋、國慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風(fēng)韻。
2、設(shè)計(jì)并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務(wù)時(shí)提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
四、完成各項(xiàng)任務(wù)的時(shí)間：
1、廣告制作在9月6日前完成;。
2、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應(yīng)商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位;。
3、9月16日開始領(lǐng)取月餅;。
4、10月7日停止月餅領(lǐng)取;。
五、月餅的種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況8月24日前定出。
吸取去年教訓(xùn)，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標(biāo)志，凸顯度假村風(fēng)格。注重實(shí)惠，避免華而不實(shí)，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點(diǎn)!
銷售部建議銷售品種及定價(jià)、提成：
月餅種類進(jìn)價(jià)(每盒/元)售價(jià)(每盒/元)提成(每盒/元)。
港臺(tái)精品月11815810。
富貴中秋月14318815。
精品禮品月20325815。
月之味46695。
團(tuán)圓月69985。
小錦月10614810。
祥月11515810。
銀皇尊御禮12316810。
大皇尊御禮13118815。
1、方式一即“月月升”的'銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購8.8折、9月定購9.5折、10月不打折;(備注：此方案與團(tuán)購優(yōu)惠不同時(shí)使用)。
方式二團(tuán)購優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此團(tuán)購優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時(shí)使用)。
2、酒店月餅按各部門銷售任務(wù)完成后，對(duì)需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價(jià)出售，酒店按月餅售價(jià)的100%回收。
3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項(xiàng)交財(cái)務(wù)部，根據(jù)款項(xiàng)收回速度11月中旬完成核算工作。
中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，是我國的主要節(jié)日之一。
月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心，中秋節(jié)吃月餅也是家喻戶曉。以月之圓兆人之團(tuán)圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。
中秋節(jié)已經(jīng)成為老百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈(zèng)親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡(luò)感情的橋梁。值此佳節(jié)來臨之際，巧借中秋之東風(fēng)，掀起今秋的月餅銷售高潮，以求更好地實(shí)現(xiàn)今年月餅銷售的計(jì)劃。具體策劃如下：
一、市場環(huán)境分析：
1、市場需求量：據(jù)今年中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)9月14日在京發(fā)布的一份報(bào)告顯示，受原材料價(jià)格上漲影響，今年月餅銷售價(jià)格平均漲幅在10%左右。其中，銷售價(jià)格在200元/盒以下的中、低檔月餅占主流，約占總體月餅市場的八成多。
報(bào)告顯示，今年我國月餅市場總體運(yùn)行平穩(wěn)，買方特點(diǎn)仍然突出，預(yù)計(jì)月餅產(chǎn)量在25萬噸左右，銷售額140億元左右，市場總體需求量增幅不大。
2、影響和制約因素第一，生產(chǎn)成本增加：今年以來由于各方面的原因，月餅生產(chǎn)相關(guān)原輔料普遍上漲導(dǎo)致成本比往年增加。
第二，品牌競爭激烈：由中國月餅網(wǎng)可知目前比較有名的月餅品牌有克莉絲汀、哈根達(dá)斯、元祖、可頌坊、馬哥孛羅、杏花樓、香特莉、宜芝多、面包新語、85度c月餅、星巴克、dq冰淇淋、新雅、來伊份、功德林、德芙、新僑、香港榮華、紅寶石、五芳齋及一些地方品牌等等。
第三，銷售形式多元化：包括跨區(qū)域銷售、大型商廈超市銷售、餐飲與酒店銷售、代理商銷售、電子商務(wù)及速遞銷售、團(tuán)購等。
第四，宏觀政策嚴(yán)格：這幾年以及近期一些食品安全事故頻發(fā)，國家相關(guān)部門對(duì)月餅的生產(chǎn)和包裝作出了一些嚴(yán)格的規(guī)定。
二、產(chǎn)品分析：
2、月餅是一個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，其售賣期不超過一個(gè)月，真正的銷售高峰期也就是在中秋節(jié)前十天左右。
3、月餅的用途一般有這幾個(gè)方面，消費(fèi)者自己食用、送禮、企事業(yè)單位作為福利發(fā)放。
4、產(chǎn)品的品牌和分類眾多，可謂是三六九等。
三、消費(fèi)者分析：由于受中秋節(jié)吃月餅這個(gè)傳統(tǒng)文化的影響，月餅幾乎是一個(gè)老少皆宜，沒有年齡、收入、身份、地位、地區(qū)限制的商品。但是不同的消費(fèi)者的購買目的和購買不同，因此要針對(duì)不同層次的消費(fèi)者制定不同的銷售策略。
銷售策略總結(jié)篇十九
第一段：引言（150字）
作為一名銷售人員，我深刻意識(shí)到在競爭激烈的市場環(huán)境中，只有有效的銷售策略才能取得成功。在我多年的銷售工作中，我積累了一些寶貴的心得體會(huì)。這些心得體會(huì)不僅讓我成為一名出色的銷售人員，還幫助我建立了持久的客戶關(guān)系，并在銷售領(lǐng)域取得了不俗的成績。通過這篇文章，我將詳細(xì)分享我在銷售策略方面的體會(huì)。
第二段：了解客戶需求（250字）
在制定銷售策略之前，了解客戶需求是至關(guān)重要的。我發(fā)現(xiàn)，通過深入了解客戶的行業(yè)和業(yè)務(wù)模式，可以更好地為他們提供解決問題的產(chǎn)品和服務(wù)。與客戶交流時(shí)，我注重傾聽，通過問問題來了解他們的需求和痛點(diǎn)。此外，我還會(huì)與客戶建立良好的關(guān)系，培養(yǎng)信任，以便更好地理解他們的需求，并時(shí)刻準(zhǔn)備為他們提供支持和幫助。
第三段：制定銷售策略（300字）
在與客戶建立了良好的關(guān)系之后，我會(huì)制定一系列的銷售策略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。首先，我會(huì)精確地確定目標(biāo)客戶群體，并對(duì)他們進(jìn)行細(xì)致的分析。然后，我會(huì)制定一份詳細(xì)的銷售計(jì)劃，明確銷售目標(biāo)、銷售渠道等重要細(xì)節(jié)。接下來，我會(huì)選擇合適的銷售方法和手段，例如電話銷售、面對(duì)面銷售或利用社交媒體平臺(tái)進(jìn)行銷售推廣。同時(shí)，我也會(huì)利用市場數(shù)據(jù)和競爭情報(bào)進(jìn)行市場分析，以便更好地抓住市場機(jī)會(huì)，并制定相應(yīng)的銷售策略。
第四段：執(zhí)行銷售策略（300字）
執(zhí)行銷售策略是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)。在執(zhí)行過程中，我會(huì)始終保持積極的態(tài)度和高度的專業(yè)素質(zhì)。與客戶的交流中，我會(huì)充分展示產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)，以便客戶能夠清楚地認(rèn)識(shí)到使用我們產(chǎn)品的巨大好處。在銷售過程中，我還會(huì)靈活運(yùn)用銷售技巧，例如建立緊密的合作關(guān)系，提供差異化的產(chǎn)品或服務(wù)等，以提高競爭力并滿足客戶需求。同時(shí)，我也會(huì)及時(shí)跟進(jìn)客戶的反饋和問題，確?？蛻魧?duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意。
第五段：總結(jié)與展望（200字）
通過多年的銷售工作，我不僅學(xué)到了銷售策略的重要性，還意識(shí)到銷售是一門藝術(shù)和學(xué)問的結(jié)合。僅有策略是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要不斷學(xué)習(xí)和提升，與時(shí)俱進(jìn)。在未來的銷售工作中，我將繼續(xù)深入了解客戶需求，不斷優(yōu)化銷售策略，并注重與客戶的關(guān)系建設(shè)。我相信，通過持續(xù)不斷的努力和創(chuàng)新，我將取得更好的銷售業(yè)績，并為客戶提供更滿意的服務(wù)。
總結(jié)：
通過本文，我分享了我在銷售策略方面的心得體會(huì)。了解客戶需求、制定銷售策略、執(zhí)行銷售策略是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵步驟。通過持續(xù)學(xué)習(xí)和努力，銷售人員可以不斷提升自己的銷售能力，為客戶提供卓越的產(chǎn)品和服務(wù)，從而取得更好的銷售業(yè)績。相信通過這些策略的運(yùn)用，每一個(gè)銷售人員都能獲得成功。
銷售策略總結(jié)篇二十
定位的核心是確定其訴求重點(diǎn)，向有效的目標(biāo)消費(fèi)者，而不是龐雜的大眾展示商品的賣點(diǎn)；同時(shí)，對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)者的準(zhǔn)確界定，為經(jīng)營者開展更有效的雙向溝通創(chuàng)造了條件，同時(shí)降低了廣告訴求重點(diǎn)的難度且使之更具針對(duì)性，營銷效果也因此可以被更準(zhǔn)確地預(yù)測和把握，做到了“有的放矢”。
為此，企業(yè)可以挖掘創(chuàng)造出“概念”來讓消費(fèi)者聯(lián)想到自己的品牌，通俗點(diǎn)說，可以理解為就是給自己的產(chǎn)品尋找“賣點(diǎn)”。從市場伊始階段開始，中國紅酒品牌巨頭就是各種概念的鼓動(dòng)者和推崇者，這些概念的創(chuàng)造和傳播，都為紅酒企業(yè)的領(lǐng)航品牌在向市場推出高端產(chǎn)品鋪路的同時(shí)，創(chuàng)造出了一輪又一輪的利潤貢獻(xiàn)。葡萄酒概念產(chǎn)品的推出可以起到以下幾個(gè)方面的作用：第一，為自身有效區(qū)隔目標(biāo)市場找到宣傳上的usp（獨(dú)特銷售主張）；第二，為企業(yè)推出新產(chǎn)品、創(chuàng)造新利潤提供了渠道；第三，有意無意地為進(jìn)一步推廣紅酒消費(fèi)文化做出了貢獻(xiàn)。在已經(jīng)出現(xiàn)在市場上的葡萄酒概念中，有的概念是針對(duì)釀酒葡萄產(chǎn)區(qū)的，例如煙臺(tái)的“國際葡萄?葡萄酒城”、云南彌勒的“全球第一榨”、蓬萊的“世界七大葡萄海岸”、昌黎的“中國干紅葡萄酒城”和懷來的“中國葡萄之鄉(xiāng)”等等；有的概念是針對(duì)產(chǎn)品特色的，例如陳釀、窖藏、窖釀、年份酒、莊園酒、酒莊酒、老樹葡萄、樹齡、橡木桶干紅、產(chǎn)區(qū)酒和小產(chǎn)區(qū)酒等等。
3．2個(gè)性化定制策略
所謂“個(gè)性化定制”是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場，根據(jù)個(gè)人的特定需求來進(jìn)行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費(fèi)者收入、購買力水平和消費(fèi)水平的同步提高和消費(fèi)觀念的更新，消費(fèi)需求呈現(xiàn)向高級(jí)階段發(fā)展的趨勢。消費(fèi)者除了要求高質(zhì)量的商品之外，更要求滿足個(gè)人高層次的需求與期望，實(shí)現(xiàn)差別消費(fèi)。
一般來說，當(dāng)企業(yè)旗下的產(chǎn)品線類型相關(guān)度不是很大，或者企業(yè)為了使消費(fèi)者區(qū)分同一品類、不同檔次的產(chǎn)品時(shí)，可以采用在統(tǒng)一的企業(yè)品牌下開發(fā)不同的子品牌。如果采取主品牌不變，而在主品牌之后為新產(chǎn)品添加一個(gè)新的名稱，稱為副品牌開發(fā)策略。從目前的行業(yè)發(fā)展來看，由于受到行業(yè)規(guī)模、企業(yè)實(shí)力和市場成熟度等因素的影響，子品牌開發(fā)不是很現(xiàn)實(shí)。所以，副品牌開發(fā)策略不失為成熟品牌或大眾品牌推出高端新產(chǎn)品、切入高端市場的一種選擇。
“零號(hào)媒介”的口碑，被營銷人視為具有病毒特色的、最廉價(jià)的信息傳播工具，也是可信度最高的宣傳媒介。要實(shí)現(xiàn)口碑傳播的范圍最大化，經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個(gè)概念，叫做消費(fèi)的示范作用，即對(duì)于一些心理價(jià)值大于產(chǎn)品本身功能價(jià)值的商品而言（如飾品、香水、服裝、化妝品、皮包和手表等），其相對(duì)應(yīng)的意見領(lǐng)袖往往是具有一定社會(huì)地位的人，包括社會(huì)名流、商界/政界成功人士、白領(lǐng)人士等。這樣，通過有選擇地培養(yǎng)“意見領(lǐng)袖”，讓品牌有故事可講，進(jìn)而影響到更大范圍的目標(biāo)消費(fèi)群體。
根據(jù)荷蘭文化協(xié)作研究所所長霍夫特德教授的觀點(diǎn)，文化是一個(gè)環(huán)境中人的“共同的心理程序”。文化不是一種個(gè)體特征，而是具有相同的教育和生活經(jīng)驗(yàn)的許多人所共有的心里程序。文化營銷是有意識(shí)地通過發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價(jià)值觀來達(dá)成企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一種營銷方式。文化營銷要求在一定的營銷方式中創(chuàng)造一個(gè)特定的文化氛圍，向目標(biāo)大眾傳遞產(chǎn)品的文化性格，以文化推動(dòng)消費(fèi)對(duì)營銷主體和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與認(rèn)同，使產(chǎn)品成為文化的載體，滿足消費(fèi)者的物質(zhì)和精神需求、價(jià)值認(rèn)同與社會(huì)識(shí)別等人文需要，從而在情感上觸動(dòng)消費(fèi)者，導(dǎo)致購買行為的發(fā)生。
葡萄酒作為非功能性產(chǎn)品，消費(fèi)者在選擇紅酒時(shí)追求的是一種心理舒適和情感滿足。因此，葡萄酒企業(yè)為了將自己的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者，就需要賦予產(chǎn)品文化內(nèi)涵，為其提供附加值。要達(dá)到文化營銷的目標(biāo)，葡萄酒企業(yè)需要根據(jù)自身目標(biāo)消費(fèi)群體的“共同的心理程序”，提煉出他們所獨(dú)有的價(jià)值取向，在營銷傳播中將品牌特質(zhì)與經(jīng)過濃縮的價(jià)值取向揉合，從而達(dá)到企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)與消費(fèi)者情感滿足的“雙贏”。對(duì)于國內(nèi)葡萄酒品牌來說，文化營銷圍繞的中心將是葡萄酒消費(fèi)文化推廣和品牌文化傳播，企業(yè)在廣告宣傳、事件營銷、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)區(qū)營銷、工業(yè)旅游和渠道培訓(xùn)等方面有很多文章可做。離我們最近的案例要數(shù)2005年10月15日的“張?jiān)?卡斯特酒莊體驗(yàn)之旅”。通過“串串葡萄妙手摘”、“滴滴新酒親手制”、“酒莊公主嬌姿展”和“百年歷史回首望”四個(gè)環(huán)節(jié)的活動(dòng)，張?jiān)＜刃麄髁似放?，又傳播了文化?BR>
銷售策略總結(jié)篇一
1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則
;2、剛性原則;
3、時(shí)機(jī)原則;
4、清晰原則;
5、彌補(bǔ)原則[技巧九]：如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣……談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對(duì)手剛剛 做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的 對(duì)手，情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。
我們偶爾在商店也會(huì)碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是 自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑 制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。
結(jié)果雙方之間很 難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感 表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。
對(duì)待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來著手解決
。1、首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒……
2、讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄……
3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突……當(dāng)然，銷售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力，是不太現(xiàn)實(shí)在短期內(nèi)得以大幅提高的，多在平時(shí)的工作中練習(xí)、總結(jié)、提升才是正道。
銷售策略總結(jié)篇二
市場特定的消費(fèi)對(duì)象，城市在不斷擴(kuò)大，買農(nóng)產(chǎn)品越來越不方便，特別是安全營養(yǎng)的農(nóng)產(chǎn)品，因此很多家庭需要有這樣的配送渠道，有品質(zhì)保證的配送渠道，這樣的享受，可以體會(huì)配送帶來高效便捷的銷售服務(wù)，做好消費(fèi)家庭的數(shù)據(jù)庫銷售目標(biāo)，建立龐大穩(wěn)定的銷售體系，成就現(xiàn)代消費(fèi)觀念在農(nóng)產(chǎn)品銷售上的突破，也是新的嘗試。配送不僅僅是將所需要的農(nóng)產(chǎn)品送到消費(fèi)家庭，而是要建立一個(gè)消費(fèi)管道，這個(gè)管道包括先進(jìn)的電子商務(wù)、電話、店面等互相配合，協(xié)調(diào)運(yùn)行。
2、免費(fèi)體驗(yàn)
把農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)、劣完整體現(xiàn)在消費(fèi)者面前，通過對(duì)產(chǎn)品的觀、聞、品、驗(yàn)等手段，讓消費(fèi)者明白什么樣的產(chǎn)品符合自己的需求，這樣將大大拉近消費(fèi)者的感官識(shí)別，從而建立牢固的產(chǎn)品信任感，促進(jìn)產(chǎn)品的就地就時(shí)消費(fèi)。體驗(yàn)策略運(yùn)用的產(chǎn)品非常重要，貨真價(jià)實(shí)是體驗(yàn)的關(guān)鍵。
3、教育服務(wù)
社區(qū)服務(wù)是銷售模式的通常做法，一般是依靠社區(qū)的組織關(guān)系來進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的教育與消費(fèi)，通過對(duì)物業(yè)、居委會(huì)的聯(lián)合，把社區(qū)教育與服務(wù)的關(guān)系建立起來，通過對(duì)產(chǎn)品的橋梁作用，把農(nóng)業(yè)的場景從生產(chǎn)田間地頭到餐桌的全過程演繹，使消費(fèi)者明白農(nóng)產(chǎn)品怎么生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸?shù)较M(fèi)者手中的，通過怎么樣的質(zhì)量檢驗(yàn)保證品質(zhì)，互相共融，保證常年的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)，建立良好的供應(yīng)關(guān)系與渠道，提高信任度，也服務(wù)當(dāng)先，做好教育消費(fèi)的引導(dǎo)工作。
4、引導(dǎo)對(duì)比
農(nóng)產(chǎn)品的銷售最好的辦法，就是對(duì)比。對(duì)比的方式有很多，比如觀望，看外觀;品嘗，嘗品質(zhì);比較價(jià)格、重量、產(chǎn)地、顏色、品牌等，通過對(duì)比手法，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)，引導(dǎo)消費(fèi)者使用產(chǎn)品的諸多好處，消費(fèi)者通過觀望、嘗試到消費(fèi)的過程全部是引導(dǎo)出來的，因此，引導(dǎo)消費(fèi)策略是農(nóng)產(chǎn)品銷售的重要環(huán)節(jié)，并不需要廣告來扶持。
5、公眾公益
農(nóng)產(chǎn)品走公益的策略也很重要，比如與體育結(jié)合，現(xiàn)在流行奧運(yùn)生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品很吃香，還有會(huì)議、旅行、餐飲等諸多公益活動(dòng)的切入，很多活動(dòng)把農(nóng)產(chǎn)品介入進(jìn)去，提高知名度，這樣可以大范圍在各種渠道進(jìn)行銷售，農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)也可以迅速提高。
6、小范圍團(tuán)購
農(nóng)產(chǎn)品做團(tuán)購優(yōu)勢很大，家庭廚房的所有食品均可以做成禮品銷售，通過對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的包裝與貼牌，把簡單的一種農(nóng)產(chǎn)品包裝成消費(fèi)時(shí)尚的禮品包裝，特別是水產(chǎn)、水果、糧油、蛋等等，小范圍的團(tuán)購就是在一定有效的單位里面，包括機(jī)關(guān)食堂、各辦事機(jī)構(gòu)、單位等，由于我們國家節(jié)日特別多，所以節(jié)慶農(nóng)產(chǎn)品禮品銷售將異?；鸨?。
7、社區(qū)活動(dòng)推廣
社區(qū)推廣活動(dòng)歷來是農(nóng)產(chǎn)品銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，社區(qū)活動(dòng)主要要貼近消費(fèi)家庭的實(shí)際需求，比如贈(zèng)送廚房用具，把活動(dòng)按照社區(qū)的特點(diǎn)安排開來，小區(qū)設(shè)攤、節(jié)日活動(dòng)慶祝、社區(qū)組織活動(dòng)介入等等，長期不停的搞，把社區(qū)當(dāng)作產(chǎn)品宣傳的一塊陣地，效果非凡。
8、單位合作推廣
單位合作的優(yōu)勢很明顯，農(nóng)產(chǎn)品需要走量才好，與單位的合作將起到很好的作用，比如單位配送與單位效益掛鉤，機(jī)關(guān)食堂與單位食堂合作，有效提高產(chǎn)品的使用效果。
9、個(gè)體直銷
農(nóng)產(chǎn)品在各地可以與當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)便利店有效結(jié)合起來，比如水站、洗衣店、小賣部、茶樓、社區(qū)會(huì)所等等，通過對(duì)接，把農(nóng)產(chǎn)品的信息發(fā)布出去，這樣大大加快產(chǎn)品的直接銷售。
10、媒體網(wǎng)絡(luò)廣告
在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳將越來越流行，什么樣的產(chǎn)品均可以在網(wǎng)上找到，網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售過程，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的營養(yǎng)價(jià)值，什么樣的消費(fèi)者適應(yīng)，有什么好處，吃了后能對(duì)身體有什么改變等，這樣的宣傳在網(wǎng)上越流行，產(chǎn)品的知名度就越高，越能夠與消費(fèi)家庭融合。必要的時(shí)候可以利用電視與報(bào)紙傳媒結(jié)合起來，加快農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)代化營銷步伐。
【擴(kuò)展】
現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品營銷要放開思路，結(jié)合成熟的消費(fèi)觀念，把營銷的步子邁開，從產(chǎn)品的立項(xiàng)上就要把產(chǎn)品的營銷成本計(jì)算進(jìn)去，而不是光光是生產(chǎn)成本，將來農(nóng)產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)分為四個(gè)環(huán)節(jié)：生產(chǎn)、加工包裝、運(yùn)輸倉儲(chǔ)、銷售渠道四個(gè)部分，而核心的是把好產(chǎn)品通過合理的銷售渠道，把產(chǎn)品傳輸?shù)较M(fèi)家庭，傳輸?shù)讲妥郎希虼?，一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的整條連接要考慮生產(chǎn)的現(xiàn)代化，還要考慮營銷的現(xiàn)代化，從田間地頭要餐桌的每一個(gè)過程都不能忽視。
銷售策略總結(jié)篇三
產(chǎn)品同質(zhì)化問題是許多行業(yè)都存在的普遍問題，所謂產(chǎn)品同質(zhì)化，就是本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)、技能、教育培訓(xùn)等沒有獨(dú)特性，其他企業(yè)能非常容易地提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)、技能、教育培訓(xùn)等。通俗的講，就是你能做的，別人也能做,并且做出來的質(zhì)量是相同甚至是超過的。
這里，筆者從具體案例說起，給出參考方法，以拋磚引玉。
一、從案例說起。
某從事教育培訓(xùn)的港資h企業(yè)（以下簡稱h企業(yè)），在打入大陸上海北京等市場，開展企業(yè)管理類和計(jì)算機(jī)技能類的教育培訓(xùn)。盡管教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的利潤率相當(dāng)可觀，高達(dá)45-60%，但同時(shí)競爭也非常激烈。h企業(yè)20起在上海某區(qū)教育局備案登記，經(jīng)過工商注冊(cè)正式成立后，在某商務(wù)大樓租了大約2000平的房間，分割為16間大小不等的，從30平方到200平方的教室15間。同時(shí)也購買了投影儀、白板及白板筆等教學(xué)用具。在準(zhǔn)備就緒后，便開始了企業(yè)管理類和計(jì)算機(jī)技能類課程的推廣宣傳招生培訓(xùn)工作。
但是在執(zhí)行中他們發(fā)現(xiàn)：大陸市場雖然看上去非常開闊，但在實(shí)際運(yùn)行中卻問題重重。一是產(chǎn)品同質(zhì)化競爭非常激烈，大家培訓(xùn)的課程如twi，如teamwell，如pmp等都大同小異，半斤八兩，內(nèi)容都基本雷同，許多方面的微小改動(dòng)不過是把貓叫個(gè)咪；二是主力課程的培訓(xùn)結(jié)果拿不到大陸承認(rèn)的學(xué)位學(xué)分；三是部分課程內(nèi)容確實(shí)空洞無物，四是競爭的激烈性遠(yuǎn)大于事先的估計(jì)和預(yù)測，總之，經(jīng)營非常艱難。全年，h企業(yè)在北京的培訓(xùn)教育總?cè)藬?shù)為400人，在上海為5200人。到最后，在迫不得已的情況下，只好以出租教室為生，艱難度日。后來也查明：h企業(yè)在市場推廣和廣告方面的投資也非常少，使得營銷對(duì)銷售的支持力度相對(duì)較弱。
二、解決問題的具體營銷銷售策略。
第一，面對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品，在營銷策略上一定要把產(chǎn)品和服務(wù)捆綁在一起，給顧客以附加值較高的超值服務(wù)。當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化難以進(jìn)行實(shí)質(zhì)性改變時(shí)，可以在服務(wù)上實(shí)行差異化，服務(wù)出自己的特色和顧客的滿意度，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)顧客的總滿意度提高。
h企業(yè)在進(jìn)行整改過程中，首先組織現(xiàn)有人力資源，進(jìn)行統(tǒng)一的企業(yè)文化cis系統(tǒng)建設(shè)，分別在企業(yè)的mi，vi，bi等不同層面強(qiáng)化企業(yè)的服務(wù)規(guī)范，強(qiáng)調(diào)服務(wù)滿意度的重要性。
第二，面對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品，在營銷策略上一定要強(qiáng)化市場推廣和廣告的作用，加大投入，逐步建設(shè)h企業(yè)的品牌和影響力。
沒有銷售就沒有企業(yè)的一切。同樣，沒有市場和市場營銷也沒有企業(yè)的一切。不存在沒有市場的銷售，也不存在沒有銷售的市場。
經(jīng)過進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)推廣，媒體推廣和報(bào)紙廣告推廣，h企業(yè)的招生數(shù)量明顯上升，超過了上季度同期的200%，影響力進(jìn)一步擴(kuò)大，其在教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的大品牌框架初步形成。
第三，面對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品，在銷售策略上一定要強(qiáng)化對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，建設(shè)一支高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。在產(chǎn)品相同，營銷支持和技術(shù)支持相同的情況下，決勝的關(guān)鍵就是業(yè)務(wù)人員自身的綜合素質(zhì)了。
h企業(yè)經(jīng)過對(duì)業(yè)務(wù)人員的嚴(yán)格培訓(xùn)，使客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員售前咨詢、售中服務(wù)、售后服務(wù)的綜合滿意率大幅度提升，達(dá)到了99%。同樣，企業(yè)在該季度的業(yè)績和毛利潤留成也分別上升了120%和15%。
第四，重視教學(xué)技術(shù)研究和具有差異性、獨(dú)創(chuàng)性的新課程的開發(fā)。教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)中，教學(xué)質(zhì)量至關(guān)重要。教學(xué)質(zhì)量的核心決定因素，一是教師的教育技術(shù)，二是教材和課程的實(shí)用有效程度。
h企業(yè)在該原則指導(dǎo)下，擴(kuò)大了經(jīng)營范圍，新開展了外國人中文培訓(xùn)等課程，既增加了學(xué)生數(shù)量，又解決了教室閑置問題，同時(shí)企業(yè)收入和員工收入水平均有了明顯提高。
三、結(jié)束語。
以上是h企業(yè)在教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)中面對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品出現(xiàn)的營銷銷售與經(jīng)營問題時(shí)候的改進(jìn)方案，在時(shí)間中取得了明顯效果，現(xiàn)在筆者將其成果以文字方式組織表達(dá)，希望對(duì)相關(guān)人員能有所幫助和啟發(fā)。
不足之處，敬請(qǐng)批評(píng)指正。
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銷售策略總結(jié)篇四
如果僅關(guān)注市場地位，業(yè)界翹楚很少易位，這說明：廣告投入仍是值得的。但一旦結(jié)合消費(fèi)者從了解品牌到愿意購買的成功轉(zhuǎn)換率，以及為提高知名度所投入的大量成本，我們清楚地認(rèn)識(shí)到店內(nèi)的零售環(huán)境正變得越來越復(fù)雜，為了獲得投資回報(bào)，廠商們應(yīng)更加關(guān)注產(chǎn)品、定價(jià)和店內(nèi)促銷活動(dòng)等因素。
不同渠道產(chǎn)品組合不盡相同。
在中國，大型超市的經(jīng)營模式使得大量品牌在市場涌現(xiàn)，貨架上的商品琳瑯滿目，讓中國消費(fèi)者往往在產(chǎn)品宣傳推廣早期就已經(jīng)面臨了諸多選擇。消費(fèi)者可選的品牌越來越多，對(duì)某一品牌的忠誠度也隨之降低，在這樣的情況下，在為產(chǎn)品定價(jià)和計(jì)劃促銷活動(dòng)時(shí)了解消費(fèi)者的需求以及這些產(chǎn)品能為品牌帶來的價(jià)值就顯得尤為重要。
雖然對(duì)于渠道營銷的基本內(nèi)容都有所了解，但是對(duì)品牌在各個(gè)細(xì)分市場推出的產(chǎn)品數(shù)量卻知之甚少。因此我們需要進(jìn)一步了解每種產(chǎn)品所產(chǎn)生的新增銷售額（包括競食效應(yīng)），需要的存貨單元數(shù)量以維持這樣的銷售業(yè)績。一旦分析出每個(gè)細(xì)分市場應(yīng)該有怎樣的產(chǎn)品組合后，我們可以針對(duì)該細(xì)分市場的目標(biāo)人群投入最合適的產(chǎn)品。
了解每種產(chǎn)品的價(jià)格彈性。
在過去兩年里，快速消費(fèi)品在現(xiàn)代零售渠道的銷售平均增長率為14％，而占快速消費(fèi)品總銷售額45％的傳統(tǒng)零售渠道卻呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢。另一方面，零售業(yè)發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，增長率達(dá)到14％，說明越來越多的投入轉(zhuǎn)向了非快速消費(fèi)品領(lǐng)域，而商品價(jià)格的上漲至少短期內(nèi)削弱了消費(fèi)者的購買力。考慮到上述種種不利因素，一旦合適的產(chǎn)品上架，了解價(jià)格的彈性或靈敏性是至關(guān)重要的。
同一消費(fèi)者。
便利店和大賣場消費(fèi)心理大不同。
尼爾森的一項(xiàng)研究表明，在各種促銷活動(dòng)中，消費(fèi)者最喜歡“折扣”，其次是“買一贈(zèng)一”和“送紅包，這樣的排列順序在目前物價(jià)膨脹的情況下也很正常。但是，正如營銷組合的任意元素一樣，促銷策略需要很好的管理以獲得最大的投資回報(bào)。在拓展消費(fèi)品類，諸如糖果和碳酸類飲料的促銷確實(shí)可以帶來可觀的新增銷售額，但是，在其他品類并非一定奏效。比如說寵物食品，我們可能對(duì)貓咪的腰圍比對(duì)自己的腰圍還在意，所以不管價(jià)格高低，喂貓咪都是同樣的分量。還有一個(gè)例子是口腔護(hù)理，促銷活動(dòng)不一定會(huì)讓人們養(yǎng)成勤漱口的習(xí)慣，但是對(duì)品牌轉(zhuǎn)換還是有一定的影響。
最重要的是，促銷活動(dòng)不應(yīng)千篇一律，應(yīng)針對(duì)不同的渠道有不同的促銷活動(dòng)。人們?cè)诒憷曩I東西往往是圖方便，通常就買他們一直用的品牌，而不會(huì)在意是否打折。相反，人們?cè)诔谢虼筚u場購物，往往有時(shí)間精挑細(xì)選，貨比三家，考慮哪個(gè)品牌可以嘗試一下，比較一下哪個(gè)促銷活動(dòng)更實(shí)惠。
一方面電視仍舊是中國消費(fèi)者獲得信息的主要來源，另一方面電視廣告費(fèi)用對(duì)于制造商來說卻是越來越重的負(fù)擔(dān)。盡管廣告投入越來越多，但是消費(fèi)者在快速消費(fèi)品上的消費(fèi)比例卻越來越小，雖然總體而言大多數(shù)快速消費(fèi)品品類的發(fā)展前景仍舊樂觀?；谝陨系姆N種客觀情況，更深入的了解渠道營銷活動(dòng)帶來的相對(duì)投資收益，可以讓制造商更有效地利用自消費(fèi)者在進(jìn)店時(shí)已有的品牌認(rèn)知度。
銷售策略總結(jié)篇五
開場白是如何大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半.
這就驗(yàn)證了一句話：開始決定結(jié)果。
a迂回方式：一般是談判開始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)。
通過這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。
b直接方式：單刀直入。
開門見山。直接告訴對(duì)方我來的目的、想法。讓對(duì)方一聽就明白。
這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng);。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應(yīng)變;。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)。
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;。
7、五條心理學(xué)對(duì)策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……。
11、第四，在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子……。
12、第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
銷售策略總結(jié)篇六
任何談判都要注意實(shí)效，要在有限的時(shí)間內(nèi)解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以絕對(duì)優(yōu)勢壓倒對(duì)方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見在談判中多說無益。
如果你是賣方，相信經(jīng)常會(huì)遇到難以搞定的對(duì)手。他們對(duì)你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不置可否，而且還對(duì)你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅(jiān)定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。
請(qǐng)記住，全世界任何一個(gè)買家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因?yàn)樗麄冊(cè)谠噲D了解你的底牌，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅(jiān)持一下，這對(duì)你不會(huì)造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會(huì)問：“你的最低價(jià)格是多少?”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。
這時(shí)候你會(huì)怎么辦?把低價(jià)報(bào)給他們?決不!當(dāng)他們聽到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休?當(dāng)然不會(huì)!他們繼續(xù)會(huì)以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因?yàn)橘I家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢在手，主動(dòng)權(quán)在握。
你最好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)合適的價(jià)格，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，對(duì)這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對(duì)于自己的底牌會(huì)守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說出具體的數(shù)字。怎么辦呢?如果是我的話就會(huì)堅(jiān)持到底，看看誰更有耐心，我會(huì)再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧?”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個(gè)字也不說!
沉默不僅能夠迫使對(duì)方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對(duì)方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對(duì)于同一個(gè)問題一般總會(huì)有兩種解決方案，即你的方案和對(duì)方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對(duì)方的方案，則在提出本方的報(bào)價(jià)后，務(wù)必要設(shè)法了解到對(duì)方的方案再做出進(jìn)一步的行動(dòng)。
在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報(bào)價(jià)和底價(jià)，而對(duì)方的底價(jià)是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢，即對(duì)方的開價(jià)。事實(shí)上，對(duì)方會(huì)極力隱藏自己的開價(jià)，誰也不愿意束手就擒。
就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時(shí)你會(huì)一頭霧水，在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。
銷售策略總結(jié)篇七
前些日子，老總來考察市場，忙完事情，老總要去西安辦事，9點(diǎn)的火車，公司忙完事情，我們一起聚餐，七點(diǎn)多，下了樓，因?yàn)闀r(shí)間緊我們就隨意找了一個(gè)飯店吃飯。
我們進(jìn)了大廳，里面吃飯的還不少，我們五個(gè)人找了個(gè)位置坐下。
飯店老板，一個(gè)中年人趕緊做過來，問:請(qǐng)問各位點(diǎn)什么菜，這是菜單。
一個(gè)同事接著說:點(diǎn)些上的快的菜，我們趕火車呢？
飯店老板就接著說：來個(gè)回鍋肉吧，這個(gè)快！
我接著問：你這個(gè)菜做的怎么樣呀，正宗嗎？
飯店老板說：吃了就知道，保證下次還來哦！
接著我們又點(diǎn)了三個(gè)菜，要了幾瓶啤酒，老板緊跟著問:來個(gè)湯怎么樣，四菜一湯？
還沒有等我們回答，接著說:我們的老鴨很正宗的，口感也好，吃了還健身嘛，來了嘛？
我問：太慢了吧我們趕火車呢？
我心里想點(diǎn)個(gè)清湯了事，肯定太貴！
飯店老板接著說:很快的，保證跟別的才一起上來嘛，怎么樣，嘗一下？
一個(gè)同事?lián)屩鴨?多少錢？
飯店老板:不貴。8元呀！
大家同時(shí)反映，這么便宜，我說話，來一個(gè)，快點(diǎn)哦？
飯店老板應(yīng)了一聲，好了，沒有問題！
菜接著碌碌徐徐上來了，我們邊喝邊聊，開著玩笑！
一會(huì)，一份老鴨燙上來了，一個(gè)大海碗，里面放著一只鴨子！
直覺告訴我怎么這么便宜，從來沒有看到這么便宜的整鴨湯呀！
老板親自把菜端了過來，說了聲，菜齊了，你們慢用。
我扭頭問一下老板，這個(gè)鴨湯，8元呀？意識(shí)里想得到飯店老板的肯定。
心理想著可能是飯店在做促銷吧！
老板接著說:對(duì)呀，每人平均8元，共四十元！
我立馬急了，什么人平均8元，這么報(bào)菜價(jià)還第一次聽說？
嘿嘿，我們都是職業(yè)做營銷，跟我玩貓膩呢！
我站了起來，我說老板呀，我問的是一份湯，多少錢？不是五分之一份湯多少錢？
老板陪著笑臉:我們都是這么報(bào)價(jià)的呀，就是告訴你，平均每人才消費(fèi)8元呀，這里面有中藥才的哦！
我意識(shí)想這個(gè)老板肯定要跟我們嗆起來的，肯定在使詐將這個(gè)菜硬推給我們！
我在想:老板挺黑的呀，還挺會(huì)玩的呀！
接著幾個(gè)同時(shí)一起站起來，開是指責(zé)飯店老板玩的花招！雙方對(duì)峙起來了？
這時(shí)意料之外的事情發(fā)生了，老板笑咪咪的把那碗鴨湯給端了起來，接著說，不好意思，可能是個(gè)誤會(huì)，我端走就是了，你們第一次過來，可能產(chǎn)生誤解了！
我接著一楞，其他同事也坐了下來，簡直180度大轉(zhuǎn)彎！
這是老總發(fā)話了，老板，把湯拿過來吧，給我們分分！以后說清楚就是了！
大家接著吃飯，小小**過去了，沒有影響大家的心情！
首先，我們因?yàn)橼s火車透漏給他的信息是比較急，以快餐為主，不會(huì)喝太多的酒水，飯店的酒水銷售一般是占很大比例的。他開始試著給我們推銷利潤菜。
接著，我們點(diǎn)完四個(gè)菜以后，肯定缺個(gè)湯，中國人酒桌的習(xí)慣四菜一湯。開始推薦。
如果直接說四十元一份的湯，直接報(bào)價(jià)我們肯定不要，除了吃料理和在大酒店，幾乎很少有四十的湯，直接就推掉了。
飯店老板的做法是，首先報(bào)個(gè)湯名，吸引你，說的如何如何好，接著把總價(jià)分解成人平均價(jià)，造成價(jià)格很低，足以吊起你的好奇心。
另外，這本來就是跟快餐者準(zhǔn)備的利潤菜，肯定鴨和湯都是現(xiàn)成的，加熱就可以了。
老板在上湯時(shí)做了這幾個(gè)準(zhǔn)備:假設(shè)客戶嫌貴，沒轍我就撤走，留給下個(gè)客戶。反正你們沒有動(dòng)筷子。你們著急趕車，吃米飯沒有湯吃的難受，特別是北方人。我抱著自己不損失也不得罪你的態(tài)度，前期說的那么好，都想嘗嘗這個(gè)湯，我給你們面子，給自己個(gè)臺(tái)階，看你要不要！
最后我們不是還要了嗎？當(dāng)我琢磨出來道道，自己都笑了，飯店老板主要是對(duì)人性的理解深刻一些，先吸引你，用價(jià)格吸引，湯上來以后再裝作無辜，讓你在意識(shí)里非常憤恨這個(gè)了老板，這就是他最厲害的地方，來個(gè)180度轉(zhuǎn)彎，我把湯端走，我大度，不跟你們計(jì)較，表面上是給我們面子，潛意識(shí)里是讓你難堪！人都是這樣子，當(dāng)一件事情出乎自己意料的時(shí)候，就會(huì)立即拉近和對(duì)方的距離，覺得誤解了對(duì)方，表面不說，也為自己的舉動(dòng)后悔，并心存歉意。
為了挽回這個(gè)面子，這個(gè)湯就要了，算是補(bǔ)償吧！
你的素質(zhì)越高，他的成交率就越高！我想可以達(dá)到80%！
厲害，高，讓我這個(gè)職業(yè)營銷人，也不得不佩服這個(gè)老板對(duì)人性的理解，對(duì)事物觀察的細(xì)節(jié)，并且把握環(huán)節(jié)的度，把這個(gè)氣氛掐捏的非常準(zhǔn)。一直在牽著我們的鼻子在走。
他的做法可能不值得提倡和推廣，但是各位飯店老板想想如果能對(duì)事物把握的如此的準(zhǔn)，生意還能做不好嗎？怪不得，他的生意這么火爆！
營銷就是人與人之間關(guān)系的處理，你最人性理解的越深刻，你的水平就=越高！應(yīng)了一句我經(jīng)常給員工講的一句話，一個(gè)有能力的人，能將一件不好的事情變成一件不好不壞的事情甚至好的事情。一個(gè)沒有能力的的人，能將一件好事變成壞事。
銷售策略總結(jié)篇八
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場談判，才對(duì)談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對(duì)手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營銷學(xué)等等，所以，又是一門藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購見面，洽談進(jìn)場。寒暄交換名片以后，開始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過程中我反而插不上嘴，因?yàn)?，自己不知道該如何支撐自己的觀點(diǎn)，如何鎖住自己的立場，如何探究對(duì)方的底線。但不知道從哪里來的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對(duì)方采購一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對(duì)方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對(duì)比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無法生存。并且從市場投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說明我公司產(chǎn)品的競爭力逐步提升，對(duì)方如果不重視我公司的話，也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對(duì)方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對(duì)公司來說，也是可以接受的結(jié)果。
自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒有意識(shí)，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn)，使用了一些方法摸清對(duì)方的底線，采用一些手段可以讓對(duì)方服從。因此，在接下來的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來越上手，越來越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對(duì)策與出路。
另一方面，我覺得國內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來越小，談判的作用會(huì)越來越大，美國都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關(guān)于談判的書籍，在國內(nèi)傳播談判的理念，讓國內(nèi)企業(yè)對(duì)談判重視。
如何提高談判能力?說白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話。”“你打電話只有5分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對(duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認(rèn)真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì) 。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語促成交。 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的?？梢哉f大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！?最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。
銷售策略總結(jié)篇九
電子產(chǎn)品在現(xiàn)代市民群體中的普及程度越來越高，尤其是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，如上海、北京、廣州等地，年輕人愛不釋手的dv，家庭旅游出行的必備武器數(shù)碼相機(jī)（dc）等等產(chǎn)品，以異?；钴S的姿態(tài)在國內(nèi)電子產(chǎn)品市場上“叱咤風(fēng)云”，這里我們將調(diào)研所獲的一些相關(guān)電子產(chǎn)品銷售模式以及銷售策略的內(nèi)容與大家探討。下文相關(guān)電子產(chǎn)品以數(shù)碼相機(jī)為主。
電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu)――經(jīng)銷商銷售
目前國內(nèi)電子產(chǎn)品市場，其銷售方式以經(jīng)銷商銷售為主。
近2-3年內(nèi)，各大電子產(chǎn)品生產(chǎn)商分別逐步取消了全國總代理的銷售方式，并通過完善自身銷售能力的方式發(fā)展各地經(jīng)銷商。雖然目前這種扁平化的銷售渠道在很大程度上還是倚重于一些規(guī)模較大的經(jīng)銷商（一級(jí)經(jīng)銷商或大客戶經(jīng)銷商），但是生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)可以更進(jìn)一步的感應(yīng)市場的變化，也能夠更直接的分析了解到消費(fèi)市場不斷變換的需求，從而適時(shí)的改變經(jīng)營戰(zhàn)略。
以國內(nèi)三大品牌數(shù)碼相機(jī)：索尼、佳能、奧林巴斯為例，廠家已經(jīng)或正在逐步實(shí)現(xiàn)渠道扁平化的轉(zhuǎn)換。索尼、佳能已經(jīng)采用直銷形式（即不使用總代理，廠家直接給經(jīng)銷商供貨），奧林巴斯也在京、滬、穗、深實(shí)現(xiàn)了直營。并且這種直營的趨勢將發(fā)展成熟。
電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu)，如圖所示：
電子產(chǎn)品銷售渠道ddit城中店為主
佳能、奧林巴斯兩個(gè)品牌由于經(jīng)銷商以it起家，因此在it商城的銷售比例占60%左右，而索尼由于其家電產(chǎn)品主要在家電超市銷售，使其數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品在家電超市的銷售比例為40%，it商城以及數(shù)碼廣場的銷售比例為30%。
就今后的發(fā)展而言，電子產(chǎn)品在家電超市的銷售比例將逐漸增加，主要原因在于：
（1）家電超市的銷售相對(duì)正規(guī)化；
（2）家電超市產(chǎn)品較易獲得消費(fèi)者的肯定、認(rèn)可，能夠形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體；
（3）對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，家電超市能保證一定程度的銷售量；
（4）家電超市通常規(guī)模較大，相對(duì)于一般經(jīng)銷商而言，銷售穩(wěn)定性較高；
（5）與家電超市合作有約定的結(jié)算方式與周期，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的回款有良好的保證。
而it城中店的銷售重點(diǎn)在于中等價(jià)位的電子產(chǎn)品，廠家會(huì)與經(jīng)銷商合作在it城建立形象店鋪，如：奧林巴斯目前在上海、北京、廣州、深圳的it城中有200多家形象店鋪，奧林巴斯為有一定規(guī)模的經(jīng)銷商提供店面裝修，通過在該店鋪設(shè)立主要展示柜臺(tái)，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳以及銷售。因此，it城中店在電子產(chǎn)品的銷售中，仍將占據(jù)重要地位。
銷售策略總結(jié)篇十
主要的競爭對(duì)手是誰。
現(xiàn)有的和潛在的客戶第一文庫網(wǎng)。
公司的其他產(chǎn)品是否可能會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品搭配戰(zhàn)略。
【方案前提】。
是否理解市場本質(zhì)，是否了解競爭對(duì)手，是否了解本公司？
1.全局觀念的市場到底有多大？
2.這個(gè)市場的增長率是多少？
3.當(dāng)前的市場是如何被細(xì)分的？
4.當(dāng)前的市場趨勢是否能指示未來細(xì)分市場的重要性？
5.目前公司參與競爭的是哪一細(xì)分市場，所占份額有多大？
6.競爭者所占有的`市場份額有多大？
7.是否有可能進(jìn)入新的市場或新的細(xì)分市場？
8.公司現(xiàn)有的市場是否在增長，還有沒有可能擴(kuò)展？有新的消費(fèi)者進(jìn)入市場嗎？
9.公司可以從競爭對(duì)手那邊奪取市場份額嗎？如果能，又是從哪里開始的呢？
10.能激發(fā)現(xiàn)有的廣告主更大的投資力度嗎？如果能，是從哪幾個(gè)方面？
競爭對(duì)手分析。
1.他們的目標(biāo)是什么？
2.他們的實(shí)力。
3.他們目前以哪個(gè)細(xì)分市場為目標(biāo)？
4.他們將來可能參與那些市場競爭？
5.他們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格，或其他實(shí)質(zhì)與非實(shí)質(zhì)的優(yōu)勢或劣勢？
本公司分析。
公司規(guī)模，市場份額，資金來源，歷史紀(jì)律和現(xiàn)行市場定位記錄上來分析公司在市場中。
所處的位置如何？地位是如何？
本公司處于一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)地位還是一個(gè)跟隨者？
管理的的目標(biāo)和策略是什么？他是否正確？
為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，可以管理的資源是什么？
與競爭者比，公司的優(yōu)勢和弱勢的關(guān)鍵在哪里？
公司所處行業(yè)的關(guān)鍵性成功因素是什么？
產(chǎn)品特性，產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格、渠道、銷售能力等等都要進(jìn)行分析。
執(zhí)行前提。
本公司相關(guān)產(chǎn)品的市場上的品牌定位。
廣告主動(dòng)機(jī)和購買方式。
渠道和真正確定廣告主有效的銷售手段（拉動(dòng)策略）。
營銷定量分析，它使人更易明了公司在哪可以獲利以及每種可能的營銷組合給公司財(cái)務(wù)。
帶來的影響。
定位。
產(chǎn)品定位上只有兩條可能產(chǎn)生的產(chǎn)品競爭途徑。
1．以成本為基礎(chǔ)。
2．客戶認(rèn)可的產(chǎn)品特性為基礎(chǔ)。
生產(chǎn)策略―分銷策略―促銷策略。
銷售策略總結(jié)篇十一
當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司慢慢走上正軌之后，毋庸置疑，創(chuàng)業(yè)者就會(huì)面臨著更多傳統(tǒng)意義上的銷售問題，也就是如何說服客戶愿意購買你的產(chǎn)品。如果我們更樂觀一點(diǎn)，即假設(shè)你在推銷公司業(yè)務(wù)理念方面已經(jīng)非常努力，并成功讓一、兩位銷售專家加入公司董事會(huì)。但無論如何，營銷專家們都認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該對(duì)以下5條銷售技巧和戰(zhàn)略做到心中有數(shù)。
羅伯茨認(rèn)為，這條最出人意料的建議，不但讓任何營銷專家難以接受，而且更是讓創(chuàng)業(yè)者覺得迷惑不解。羅伯茨說：“我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者會(huì)迫不及待地推銷自家產(chǎn)品。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，他們開發(fā)了這些產(chǎn)品或服務(wù)，他們與這些產(chǎn)品或服務(wù)同呼吸、共命運(yùn)，因此自豪感油然而生。”雖然這種自豪感無可厚非，但創(chuàng)業(yè)者卻不能將其作為營銷過程中的有力武器。
羅伯茨說：“現(xiàn)實(shí)情況是，客戶正變得越來越挑剔，他們比以前更了解市場存在著競爭。因此創(chuàng)業(yè)者自夸產(chǎn)品的方式可謂開局不利?！迸c此相反，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該掌握好銷售策略，而首先思考一下所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景和具體市場需求。羅伯茨表示：“每位客戶真正希望的是能夠得到幫助。”如果創(chuàng)業(yè)者認(rèn)清了客戶的需求并加以滿足，那就能成為解決問題者，而不再銷售者。如果恰好你的產(chǎn)品正能滿足客戶的需求，那么局面就會(huì)更好。羅伯茨強(qiáng)調(diào)指出，創(chuàng)業(yè)者同客戶之間的關(guān)系，在銷售環(huán)節(jié)過程中非常重要。
企業(yè)管理咨詢專家詹姆士·伯克利(jamesberkeley)認(rèn)為，無論創(chuàng)業(yè)者是否會(huì)在每周日程表或outlook郵箱中作出相應(yīng)安排，都應(yīng)當(dāng)持續(xù)為自家產(chǎn)品作出推薦計(jì)劃。伯克利估算，在他當(dāng)前的所有客戶中，超過80%都是通過他人推薦而來。雖然這種引薦方式已成為普遍現(xiàn)象，但能否將其付諸實(shí)踐卻至為關(guān)鍵。伯克利說：“不妨從你認(rèn)為最有可能建立起的12個(gè)潛在合作關(guān)系開始?！睙o論這些人是過去還是當(dāng)前客戶、以前同事、私交或商務(wù)圈朋友，他們都應(yīng)該成為你的產(chǎn)品推薦人。下一步：“弄清楚這些人的同行，他們公司的最佳客戶，這些客戶會(huì)聽從哪些人的意見，哪些推薦人的職業(yè)或私交圈子，能夠與你的專業(yè)強(qiáng)項(xiàng)相符合，并愿意與你舉行會(huì)面。”
一旦你理清了這方面的頭緒(你最愿意接受的推薦人)，你就能夠做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。伯克利認(rèn)為，策略可視具體情況有所變通，但總的來說，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該與被推薦者面談。伯克利說：“應(yīng)該在下次會(huì)面中親自問問題，否則就是失敗?！彼€認(rèn)為，無論如何，此類情況下不要使用電子郵件來進(jìn)行交流。
所謂“無約電話”(coldcalling)，也就是“微笑并撥號(hào)”——盡可能撥打大量電話以期能夠“機(jī)緣巧合”地與其中一家客戶達(dá)成一筆大交易。只是這種實(shí)踐并不是經(jīng)常能夠湊效。如今銷售人員都認(rèn)為，“無約電話”營銷時(shí)代已經(jīng)成為過去。羅伯茨說：“無約電話已經(jīng)過時(shí)。但不請(qǐng)自來的銷售活動(dòng)卻仍然有效?！迸c毫無頭緒的無約電話相比，銷售人員已能夠利用現(xiàn)代技術(shù)，并事先找到潛在交易對(duì)象，然后使撥出的去的每個(gè)電話都能成為“熱線”，至少也應(yīng)該有一絲“溫暖”的情緒。羅伯茨說：“目標(biāo)就是要讓這類電話成為‘熱話’，這就需要我們首先了解潛在客戶的具體需求?！?BR> 羅伯茨表示，大量創(chuàng)業(yè)者在銷售早期階段(如尋找潛在投資者、招聘新員工或發(fā)展新客戶等)都會(huì)不知所措。如此一來，這些創(chuàng)業(yè)者就會(huì)“眉毛胡子一把抓”，并給人以孤注一擲、飄浮不定以及缺乏專注的印象。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)者首先應(yīng)該做一些前期研究，具體可采取兩種方式：一是了解所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景;二是思考這些前景是否適合自己公司繼續(xù)從事相關(guān)業(yè)務(wù)。
奧辛斯基曾在課堂教學(xué)中，闡述了所謂“熱點(diǎn)”(hotbutton)的銷售理念。站在教室中間，奧辛斯基拿著一個(gè)水瓶，稱該水瓶可對(duì)外出售。對(duì)于每位愿意購買該水瓶的學(xué)生，奧辛斯基要求他們說出購買的理由。第一個(gè)學(xué)生說：“該水瓶可再生利用。”第二位學(xué)生說：“因?yàn)槲液芸??！钡谌粚W(xué)生說：“這個(gè)瓶子很好看?！辈煌速徺I同一種產(chǎn)品或服務(wù)而說出的不同理由，就是這些人的“熱點(diǎn)”所在，也就是他們所謂的“疼痛點(diǎn)”，每位銷售人員的使命，就是要找到客戶的這些“熱點(diǎn)”。
羅伯茨的建議是不要首先動(dòng)用銷售力量，而應(yīng)該事先問自己一些問題。奧辛斯基在這方面則走得更遠(yuǎn)：應(yīng)該找到客戶的“熱點(diǎn)”所在。奧辛斯基說：“這其實(shí)就是維持開放和封閉問題之間的平衡。如果通過封閉式提問，則可讓他們感到放松，而開放式問題則有利于他們表達(dá)出真正愿望?！?BR> 通過交際網(wǎng)絡(luò)，能夠迅速使銷售專家獲得人際關(guān)系信用;對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，則這些信用經(jīng)常會(huì)帶來營收。但羅伯茨指出，盡管創(chuàng)業(yè)者也精通交際(如出席各種公司開業(yè)剪彩、聚會(huì)活動(dòng)等等)，但他們卻經(jīng)常不愿意走出自己的固定圈子。換句話說，經(jīng)常是創(chuàng)業(yè)者結(jié)交創(chuàng)業(yè)者，雖然他們?cè)谝黄鸷荛_心，但這并不是銷售重任在身的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該專注的領(lǐng)域。
羅伯茨說：“絕大部分創(chuàng)業(yè)者都是在小圈子里來試圖擴(kuò)大自身業(yè)務(wù)和品牌影響力?！彼J(rèn)為，除非你是馬克·扎克伯格(markzuckerberg)、比爾·蓋茨(billgates)以及邁克爾·戴爾(michaeldell)這樣的天才人物，否則你不要指望公司名稱甚至自己姓名能夠與公司業(yè)務(wù)發(fā)展聯(lián)系在一起。羅伯次說：“你必須擴(kuò)大交際網(wǎng)絡(luò)，將交際圈子向自己工作同事之外延伸，延伸到那些需要使用你所開發(fā)產(chǎn)品的其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。”羅伯茨認(rèn)為，如果創(chuàng)業(yè)者希望自己公司的業(yè)務(wù)迅猛增長，則建立起范圍更廣的交際網(wǎng)絡(luò)就顯得非常重要。
銷售策略總結(jié)篇十二
資料。
這樣，他會(huì)不愿去幼兒園，愿意天天待在家里了。
10、如果孩子在家有使用慰籍物(如毛巾、小毯子、小熊娃娃等)的習(xí)慣，這時(shí)正好是放棄它的好時(shí)機(jī)，因?yàn)榄h(huán)境變化大，很可能忘掉它了。但如果不帶太痛苦，也可以讓他帶幾天，他自然會(huì)放棄的。這對(duì)安定情緒有好處。
銷售策略總結(jié)篇十三
耶穌、蘇格拉底、孔子都是人類歷史上的圣賢，甚至可以說他們分別開啟了中西方文化，孔子的儒家思想不用多說，即使我們?cè)缫呀?jīng)不讀《論語》，也依然生活在孔子的影響中，朱熹說：“天不生仲尼，萬古長如夜；而西方文化有兩大源頭――希伯來文明和希臘文明。希伯來文化是宗教精神，耶穌的基督教即脫胎于希伯來文明的猶太教，但基督教的影響更深遠(yuǎn)；希臘文明則是理性思辨和科學(xué)精神，蘇格拉底是其中杰出的代表。
“太陽底下無新事”。我們現(xiàn)在從事的職業(yè)，進(jìn)行的工作，很多不過是披上了時(shí)代的外衣，而內(nèi)在的思維模式，還是沿用了古人那一套，甚至用得還不如古人好。比如快速消費(fèi)品行業(yè)的新品上市，在進(jìn)行消費(fèi)者推廣時(shí)大多會(huì)用到的派送、試吃（試飲、試用）、生動(dòng)化、贈(zèng)品、軟文造勢等方法，正是先賢們教育（教化）大眾時(shí)所用方法的變奏。孔子說：“溫故而知新”。我們就來翻翻故紙堆，找找其中的借鑒意義。
耶穌――派送。
“一個(gè)農(nóng)夫出去撒種，他撒的r候，有些種子落在路旁，鳥兒飛來把它們吃掉了。有些落在淺土的石地上，種子很快就長苗，因?yàn)橥寥啦簧睿栆怀鰜?，就把幼苗曬焦了，又因?yàn)楦粔蛏?，干枯了。有些落在荊棘中，g棘長起來，把幼苗擠住了，不能y出果實(shí)；有些種子落在好的土壤里，長大成熟，y實(shí)累累，有的收成三十倍，有的六十倍，有的一百倍?！?BR> “有些種子落在路旁，鳥兒飛來把他們吃掉了”。這是指目標(biāo)客戶選擇出現(xiàn)了偏差――樣品發(fā)到了不可能購買產(chǎn)品的人手上。這里可能有兩個(gè)原因――或者是公司對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的定位有誤，或者是促銷員在新品發(fā)放時(shí)尺度把握不準(zhǔn)。要最大程度地避免這種情況發(fā)生，就必須制定一個(gè)科學(xué)的促銷計(jì)劃，同時(shí)選擇執(zhí)行力強(qiáng)的促銷人員，并且一定要對(duì)促銷員進(jìn)行培訓(xùn)。案例：某新上市的休閑食品，在杭州第一次派送時(shí)，剩下許多“香辣”口味的樣品（杭州人大都不吃辣），于是當(dāng)?shù)亟?jīng)理決定馬上進(jìn)行第二次派送，與杭州一家大型的川菜連鎖店舉行聯(lián)合促銷（吃辣的消費(fèi)者集中在這里），取得了相當(dāng)不錯(cuò)的效果。
“有些落在淺土的石地上，種子很快就長苗，但因?yàn)橥寥啦簧睿栆怀鰜?，就把幼苗曬焦了，又因?yàn)楦粔蛏睿煽萘恕?。這就是說：樣品派送出去了，似乎效果不錯(cuò)，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品很好，并表示一定會(huì)去買。但實(shí)際情況可能是，他們留下了一點(diǎn)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的印象，并沒有產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，因此需要對(duì)這類人進(jìn)行重復(fù)刺激，比如說，廣告宣傳要跟上；在售點(diǎn)做出醒目的生動(dòng)化，二次記憶的效果將要好得多。因此，派送只是個(gè)開始，還遠(yuǎn)不是終結(jié)。
“有些落在荊棘中，g棘長起來，把幼苗擠住了，不能y出果實(shí)”。“荊棘叢”就是競品，如果花了自己的錢，為他人做了嫁衣，那才是最冤的！這種情況其實(shí)并不少見，尤其在快速消費(fèi)品行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，一個(gè)新品如果沒有獨(dú)特的賣點(diǎn)，很可能就被競爭對(duì)手窒息在襁褓之中。所以說，賣點(diǎn)突出，這是新品的生命力，幼苗因此才有機(jī)會(huì)擠出荊棘叢。
“有些種子落在好的土壤里，長大成熟，y實(shí)累累，有的收成三十倍，有的六十倍，有的一百倍。”這句話是耶穌這個(gè)比喻的核心，也是所有派送希望取得的最終結(jié)果，即贏得忠實(shí)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買。誰也不能保證所有的“種子都落在肥沃的土壤里”，只能用逆推法――資源是有限的，落到其他地方的種子少了，落在肥沃土壤里的自然就多了。
以上是耶穌的方法――派送。他分析了派送的種種后果，但是有一點(diǎn)沒說：傳道只是在講話，不需要多少成本，而派送是需要成本的，如果你要用這種方法做新品推廣，請(qǐng)先做好預(yù)算！
銷售策略總結(jié)篇十四
二、銷售指標(biāo)分解：(不包含送禮部分)：
市場銷售部：200盒
餐飲部：300盒
客房部：80盒
三、廣告制作
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團(tuán)圓，唐人街與您共渡中秋、國慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風(fēng)韻。
2、設(shè)計(jì)并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務(wù)時(shí)提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
四、完成各項(xiàng)任務(wù)的時(shí)間：
1、廣告制作在9月6日前完成;
2、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應(yīng)商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位;
3、9月16日開始領(lǐng)取月餅;
4、10月7日停止月餅領(lǐng)取;
五、月餅的種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況8月24日前定出。
吸取去年教訓(xùn)，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標(biāo)志，凸顯度假村風(fēng)格。注重實(shí)惠，避免華而不實(shí)，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點(diǎn)!
銷售部建議銷售品種及定價(jià)、提成：
月餅種類 進(jìn)價(jià)(每盒/元) 售價(jià) (每盒/元) 提成(每盒/元)
中秋伴月 65 96 5
港臺(tái)精品月 118 158 10
富貴中秋月 143 188 15
精品禮品月 203 258 15
月之味 46 69 5
團(tuán)圓月 69 98 5
小錦月 106 148 10
祥月 115 158 10
銀皇尊御禮 123 168 10
大皇尊御禮 131 188 15
六、月餅銷售的優(yōu)惠政策：
1、方式一 即“月月升”的銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購8.8折、9月定購9.5折、10月不打折;(備注：此方案與團(tuán)購優(yōu)惠不同時(shí)使用)
方式二 團(tuán)購優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此團(tuán)購優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時(shí)使用)
2、酒店月餅按各部門銷售任務(wù)完成后，對(duì)需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價(jià)出售，酒店按月餅售價(jià)的100%回收。
3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項(xiàng)交財(cái)務(wù)部，根據(jù)款項(xiàng)收回速度11月中旬完成核算工作。
中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，是我國的主要節(jié)日之一。
月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心，中秋節(jié)吃月餅也是家喻戶曉。以月之圓兆人之團(tuán)圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。
中秋節(jié)已經(jīng)成為老百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的`有效工具。月餅就成了饋贈(zèng)親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡(luò)感情的橋梁。值此佳節(jié)來臨之際，巧借中秋之東風(fēng)，掀起今秋的月餅銷售高潮，以求更好地實(shí)現(xiàn)今年月餅銷售的計(jì)劃。具體策劃如下：
一、市場環(huán)境分析：
1、市場需求量： 據(jù)今年中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)9月14日在京發(fā)布的一份報(bào)告顯示，受原材料價(jià)格上漲影響，今年月餅銷售價(jià)格平均漲幅在10%左右。其中，銷售價(jià)格在200元/盒以下的中、低檔月餅占主流，約占總體月餅市場的八成多。
報(bào)告顯示，今年我國月餅市場總體運(yùn)行平穩(wěn)，買方特點(diǎn)仍然突出，預(yù)計(jì)月餅產(chǎn)量在25萬噸左右，銷售額140億元左右，市場總體需求量增幅不大。
2、影響和制約因素 第一，生產(chǎn)成本增加：今年以來由于各方面的原因，月餅生產(chǎn)相關(guān)原輔料普遍上漲導(dǎo)致成本比往年增加。
第二，品牌競爭激烈：由中國月餅網(wǎng)可知目前比較有名的月餅品牌有克莉絲汀、哈根達(dá)斯、元祖、可頌坊、馬哥孛羅、杏花樓、香特莉、宜芝多、 面包新語、85度c月餅、星巴克、dq冰淇淋、新雅、來伊份、功德林、德芙、新僑、香港榮華、紅寶石、五芳齋及一些地方品牌等等。
第三，銷售形式多元化：包括跨區(qū)域銷售、大型商廈超市銷售、餐飲與酒店銷售、代理商銷售、電子商務(wù)及速遞銷售、團(tuán)購等。
第四，宏觀政策嚴(yán)格：這幾年以及近期一些食品安全事故頻發(fā)，國家相關(guān)部門對(duì)月餅的生產(chǎn)和包裝作出了一些嚴(yán)格的規(guī)定。
二、產(chǎn)品分析：
2、 月餅是一個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，其售賣期不超過一個(gè)月，真正的 銷售高峰期也就是在中秋節(jié)前十天左右。
3、月餅的用途一般有這幾個(gè)方面，消費(fèi)者自己食用、送禮、企事業(yè)單 位作為福利發(fā)放。
4、產(chǎn)品的品牌和分類眾多，可謂是三六九等。
三、消費(fèi)者分析： 由于受中秋節(jié)吃月餅這個(gè)傳統(tǒng)文化的影響，月餅幾乎是一個(gè)老少皆宜，沒有年齡、收入、身份、地位、地區(qū)限制的商品。但是不同的消費(fèi)者的購買目的和購買不同，因此要針對(duì)不同層次的消費(fèi)者制定不同的銷售策略。
銷售策略總結(jié)篇十五
銷售是一門藝術(shù)與技巧相結(jié)合的綜合性工作。作為銷售人員，我們需要靈活運(yùn)用各種策略來吸引客戶，并促成交易。在長期的銷售工作中，我積累了一些策略銷售心得，希望能夠與大家分享。
首先，要了解客戶需求。準(zhǔn)確理解客戶的需求是成功銷售的關(guān)鍵。只有深入了解客戶的痛點(diǎn)和期望，我們才能提供恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。在與客戶交流時(shí)，我們要耐心傾聽，積極詢問問題，并迅速獲取信息。通過加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，我們能夠更好地了解客戶的需求，從而提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。
其次，掌握有效的溝通技巧。良好的溝通能力是銷售人員必備的基本素質(zhì)。在溝通過程中，我們需要借助非語言表達(dá)，如面部表情和肢體語言來傳遞信息。同時(shí)，我們還需要注意語言表達(dá)的準(zhǔn)確性和流暢性，以確保自己的觀點(diǎn)能夠清晰地傳達(dá)給客戶。通過建立友好、信任和有效的溝通，我們能夠與客戶建立良好的合作關(guān)系，為銷售創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。
第三，制定有針對(duì)性的銷售策略。每個(gè)客戶都是獨(dú)特的，需要我們根據(jù)其特點(diǎn)和需求來調(diào)整銷售策略。因此，我們應(yīng)該從客戶的行業(yè)、規(guī)模、背景、競爭對(duì)手等方面進(jìn)行分析，制定相應(yīng)的銷售策略。比如，對(duì)于重點(diǎn)客戶，我們可以采用定制化的銷售方案，加大談判力度；對(duì)于潛在客戶，我們可以通過有效的營銷手段，提高品牌曝光度和知名度。不同的銷售策略適用于不同的客戶需求，能夠有效提高銷售業(yè)績。
第四，建立與客戶的長期合作關(guān)系。與客戶建立長期的合作關(guān)系是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵一環(huán)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們需要對(duì)客戶進(jìn)行有效的跟進(jìn)，并密切關(guān)注其動(dòng)態(tài)。在銷售后期，我們可以通過回訪客戶、提供售后服務(wù)等方式，鞏固和加深客戶的信任感。同時(shí)，我們還應(yīng)該主動(dòng)關(guān)注客戶的新需求，并提供定期更新的解決方案，以保持客戶的滿意度和忠誠度。
最后，不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)銷售技能。銷售行業(yè)變化迅速，我們不能滿足于現(xiàn)有的銷售技能，要不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)自己的能力。通過參加培訓(xùn)課程、閱讀相關(guān)專業(yè)書籍和與行業(yè)內(nèi)專家交流，我們可以不斷開拓視野、提高銷售技能和知識(shí)儲(chǔ)備。同時(shí)，我們還要積極總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化銷售策略。只有不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)，我們才能不斷提高自己的銷售能力和業(yè)績水平。
總結(jié)而言，策略銷售是一項(xiàng)復(fù)雜而又精密的工作。通過了解客戶需求、掌握有效的溝通技巧、制定有針對(duì)性的銷售策略、建立長期合作關(guān)系和不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)銷售技能，我們能夠更好地與客戶互動(dòng)、提高銷售業(yè)績，并在激烈的市場競爭中脫穎而出。希望我的這些建議能夠?yàn)閺V大銷售人員提供一些借鑒和幫助，讓我們共同進(jìn)步，取得更大的成功。
銷售策略總結(jié)篇十六
銷售的成功因素大多是你銷售談判策略是否運(yùn)用得當(dāng)，談判需要銷售員具備實(shí)力，更需要具備技巧和敏銳的思維。下面本站小編整理了銷售談判策略研究，供你閱讀參考。
第一：了解你的談判對(duì)手。
了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問?
如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不願(yuàn)告訴給你的信息。
2)誰會(huì)告訴你?
3)客戶不願(yuàn)意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
第二：開價(jià)一定要高於實(shí)價(jià)。
也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級(jí)，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥倖得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對(duì)手，在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)。
理由1)請(qǐng)重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場景已經(jīng)重複了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談。
合同。
事宜，你激動(dòng)萬分地來到對(duì)方辦公大樓，賣主對(duì)你說：有三家供應(yīng)商參加競爭,其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！?BR> 不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！?BR> 第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對(duì)方無休止的要求。
第五：讓步技巧。
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)。
2)不要做最後一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你不誠意)。
3)不要因?yàn)橘I主要求你給出最後的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?BR> 買主面帶微笑對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最後決定(誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
第七：聲東擊西。
在談判之前，先列出一長串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。
第八：反悔策略。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由於運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場談判，才對(duì)談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對(duì)手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營銷學(xué)等等，所以，又是一門藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購見面，洽談進(jìn)場。寒暄交換名片以后，開始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過程中我反而插不上嘴，因?yàn)?，自己不知道該如何支撐自己的觀點(diǎn)，如何鎖住自己的立場，如何探究對(duì)方的底線。但不知道從哪里來的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對(duì)方采購一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對(duì)方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對(duì)比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無法生存。并且從市場投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說明我公司產(chǎn)品的競爭力逐步提升，對(duì)方如果不重視我公司的話，也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對(duì)方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對(duì)公司來說，也是可以接受的結(jié)果。
自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒有意識(shí)，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn)，使用了一些方法摸清對(duì)方的底線，采用一些手段可以讓對(duì)方服從。因此，在接下來的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來越上手，越來越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對(duì)策與出路。
另一方面，我覺得國內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來越小，談判的作用會(huì)越來越大，美國都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關(guān)于談判的書籍，在國內(nèi)傳播談判的理念，讓國內(nèi)企業(yè)對(duì)談判重視。
如何提高談判能力?說白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對(duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!”尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶抱怨要認(rèn)真傾聽;原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì)。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語促成交。在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。”最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。
銷售策略總結(jié)篇十七
知識(shí)共分享！我是呂慧祥!
產(chǎn)品銷售競爭策略是指產(chǎn)品生產(chǎn)(經(jīng)營)者運(yùn)用各種方法幫助顧客認(rèn)識(shí)和注意產(chǎn)品或勞務(wù)，激發(fā)顧客的購買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品或勞務(wù)轉(zhuǎn)移的技巧與手段。
產(chǎn)品銷售競爭策略的內(nèi)容
產(chǎn)品銷售競爭策略包括銷售人員與銷售渠道策略兩類。
銷售人員策略主要對(duì)顧客笑臉相迎，熱情待客，善吉相待，熱情送客，虛心聽取顧客意見。
銷售渠道是自產(chǎn)自銷，零售商、批發(fā)商、代理商構(gòu)成的。銷售渠道策略是對(duì)各種銷售渠道所需的費(fèi)用和可能得到的收人進(jìn)行核算對(duì)比，選擇費(fèi)用最小、得利最多的銷售方式。
銷售渠道策略有三種：
一是廣泛銷售的策略，這是為了使自己的產(chǎn)品能夠在更大范圍內(nèi)的目標(biāo)市場進(jìn)行銷售。采取全方位銷售，利用代理商、零售商、批發(fā)商、自銷與訂貨會(huì)等一切渠道來銷售產(chǎn)品。
二是選擇性銷售渠道策略。產(chǎn)品生產(chǎn)者有選擇地選用少數(shù)的中間環(huán)節(jié)一批發(fā)商和零售商。這種策略用于銷售消費(fèi)品中的選購品。
三是獨(dú)家專營的策略。產(chǎn)品生產(chǎn)者往往在一個(gè)地區(qū)或一段時(shí)期內(nèi)，只選擇一家批發(fā)商或零售商來推銷他們的產(chǎn)品。
銷售策略總結(jié)篇十八
一、計(jì)劃銷售任務(wù)：10萬。
二、銷售指標(biāo)分解：(不包含送禮部分)：
市場銷售部：200盒。
餐飲部：300盒。
客房部：80盒。
三、廣告制作。
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團(tuán)圓，唐人街與您共渡中秋、國慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風(fēng)韻。
2、設(shè)計(jì)并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務(wù)時(shí)提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
四、完成各項(xiàng)任務(wù)的時(shí)間：
1、廣告制作在9月6日前完成;。
2、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應(yīng)商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位;。
3、9月16日開始領(lǐng)取月餅;。
4、10月7日停止月餅領(lǐng)取;。
五、月餅的種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況8月24日前定出。
吸取去年教訓(xùn)，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標(biāo)志，凸顯度假村風(fēng)格。注重實(shí)惠，避免華而不實(shí)，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點(diǎn)!
銷售部建議銷售品種及定價(jià)、提成：
月餅種類進(jìn)價(jià)(每盒/元)售價(jià)(每盒/元)提成(每盒/元)。
港臺(tái)精品月11815810。
富貴中秋月14318815。
精品禮品月20325815。
月之味46695。
團(tuán)圓月69985。
小錦月10614810。
祥月11515810。
銀皇尊御禮12316810。
大皇尊御禮13118815。
1、方式一即“月月升”的'銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購8.8折、9月定購9.5折、10月不打折;(備注：此方案與團(tuán)購優(yōu)惠不同時(shí)使用)。
方式二團(tuán)購優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此團(tuán)購優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時(shí)使用)。
2、酒店月餅按各部門銷售任務(wù)完成后，對(duì)需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價(jià)出售，酒店按月餅售價(jià)的100%回收。
3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項(xiàng)交財(cái)務(wù)部，根據(jù)款項(xiàng)收回速度11月中旬完成核算工作。
中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，是我國的主要節(jié)日之一。
月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心，中秋節(jié)吃月餅也是家喻戶曉。以月之圓兆人之團(tuán)圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。
中秋節(jié)已經(jīng)成為老百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈(zèng)親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡(luò)感情的橋梁。值此佳節(jié)來臨之際，巧借中秋之東風(fēng)，掀起今秋的月餅銷售高潮，以求更好地實(shí)現(xiàn)今年月餅銷售的計(jì)劃。具體策劃如下：
一、市場環(huán)境分析：
1、市場需求量：據(jù)今年中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)9月14日在京發(fā)布的一份報(bào)告顯示，受原材料價(jià)格上漲影響，今年月餅銷售價(jià)格平均漲幅在10%左右。其中，銷售價(jià)格在200元/盒以下的中、低檔月餅占主流，約占總體月餅市場的八成多。
報(bào)告顯示，今年我國月餅市場總體運(yùn)行平穩(wěn)，買方特點(diǎn)仍然突出，預(yù)計(jì)月餅產(chǎn)量在25萬噸左右，銷售額140億元左右，市場總體需求量增幅不大。
2、影響和制約因素第一，生產(chǎn)成本增加：今年以來由于各方面的原因，月餅生產(chǎn)相關(guān)原輔料普遍上漲導(dǎo)致成本比往年增加。
第二，品牌競爭激烈：由中國月餅網(wǎng)可知目前比較有名的月餅品牌有克莉絲汀、哈根達(dá)斯、元祖、可頌坊、馬哥孛羅、杏花樓、香特莉、宜芝多、面包新語、85度c月餅、星巴克、dq冰淇淋、新雅、來伊份、功德林、德芙、新僑、香港榮華、紅寶石、五芳齋及一些地方品牌等等。
第三，銷售形式多元化：包括跨區(qū)域銷售、大型商廈超市銷售、餐飲與酒店銷售、代理商銷售、電子商務(wù)及速遞銷售、團(tuán)購等。
第四，宏觀政策嚴(yán)格：這幾年以及近期一些食品安全事故頻發(fā)，國家相關(guān)部門對(duì)月餅的生產(chǎn)和包裝作出了一些嚴(yán)格的規(guī)定。
二、產(chǎn)品分析：
2、月餅是一個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，其售賣期不超過一個(gè)月，真正的銷售高峰期也就是在中秋節(jié)前十天左右。
3、月餅的用途一般有這幾個(gè)方面，消費(fèi)者自己食用、送禮、企事業(yè)單位作為福利發(fā)放。
4、產(chǎn)品的品牌和分類眾多，可謂是三六九等。
三、消費(fèi)者分析：由于受中秋節(jié)吃月餅這個(gè)傳統(tǒng)文化的影響，月餅幾乎是一個(gè)老少皆宜，沒有年齡、收入、身份、地位、地區(qū)限制的商品。但是不同的消費(fèi)者的購買目的和購買不同，因此要針對(duì)不同層次的消費(fèi)者制定不同的銷售策略。
銷售策略總結(jié)篇十九
第一段：引言（150字）
作為一名銷售人員，我深刻意識(shí)到在競爭激烈的市場環(huán)境中，只有有效的銷售策略才能取得成功。在我多年的銷售工作中，我積累了一些寶貴的心得體會(huì)。這些心得體會(huì)不僅讓我成為一名出色的銷售人員，還幫助我建立了持久的客戶關(guān)系，并在銷售領(lǐng)域取得了不俗的成績。通過這篇文章，我將詳細(xì)分享我在銷售策略方面的體會(huì)。
第二段：了解客戶需求（250字）
在制定銷售策略之前，了解客戶需求是至關(guān)重要的。我發(fā)現(xiàn)，通過深入了解客戶的行業(yè)和業(yè)務(wù)模式，可以更好地為他們提供解決問題的產(chǎn)品和服務(wù)。與客戶交流時(shí)，我注重傾聽，通過問問題來了解他們的需求和痛點(diǎn)。此外，我還會(huì)與客戶建立良好的關(guān)系，培養(yǎng)信任，以便更好地理解他們的需求，并時(shí)刻準(zhǔn)備為他們提供支持和幫助。
第三段：制定銷售策略（300字）
在與客戶建立了良好的關(guān)系之后，我會(huì)制定一系列的銷售策略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。首先，我會(huì)精確地確定目標(biāo)客戶群體，并對(duì)他們進(jìn)行細(xì)致的分析。然后，我會(huì)制定一份詳細(xì)的銷售計(jì)劃，明確銷售目標(biāo)、銷售渠道等重要細(xì)節(jié)。接下來，我會(huì)選擇合適的銷售方法和手段，例如電話銷售、面對(duì)面銷售或利用社交媒體平臺(tái)進(jìn)行銷售推廣。同時(shí)，我也會(huì)利用市場數(shù)據(jù)和競爭情報(bào)進(jìn)行市場分析，以便更好地抓住市場機(jī)會(huì)，并制定相應(yīng)的銷售策略。
第四段：執(zhí)行銷售策略（300字）
執(zhí)行銷售策略是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)。在執(zhí)行過程中，我會(huì)始終保持積極的態(tài)度和高度的專業(yè)素質(zhì)。與客戶的交流中，我會(huì)充分展示產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)，以便客戶能夠清楚地認(rèn)識(shí)到使用我們產(chǎn)品的巨大好處。在銷售過程中，我還會(huì)靈活運(yùn)用銷售技巧，例如建立緊密的合作關(guān)系，提供差異化的產(chǎn)品或服務(wù)等，以提高競爭力并滿足客戶需求。同時(shí)，我也會(huì)及時(shí)跟進(jìn)客戶的反饋和問題，確?？蛻魧?duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意。
第五段：總結(jié)與展望（200字）
通過多年的銷售工作，我不僅學(xué)到了銷售策略的重要性，還意識(shí)到銷售是一門藝術(shù)和學(xué)問的結(jié)合。僅有策略是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要不斷學(xué)習(xí)和提升，與時(shí)俱進(jìn)。在未來的銷售工作中，我將繼續(xù)深入了解客戶需求，不斷優(yōu)化銷售策略，并注重與客戶的關(guān)系建設(shè)。我相信，通過持續(xù)不斷的努力和創(chuàng)新，我將取得更好的銷售業(yè)績，并為客戶提供更滿意的服務(wù)。
總結(jié)：
通過本文，我分享了我在銷售策略方面的心得體會(huì)。了解客戶需求、制定銷售策略、執(zhí)行銷售策略是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵步驟。通過持續(xù)學(xué)習(xí)和努力，銷售人員可以不斷提升自己的銷售能力，為客戶提供卓越的產(chǎn)品和服務(wù)，從而取得更好的銷售業(yè)績。相信通過這些策略的運(yùn)用，每一個(gè)銷售人員都能獲得成功。
銷售策略總結(jié)篇二十
定位的核心是確定其訴求重點(diǎn)，向有效的目標(biāo)消費(fèi)者，而不是龐雜的大眾展示商品的賣點(diǎn)；同時(shí)，對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)者的準(zhǔn)確界定，為經(jīng)營者開展更有效的雙向溝通創(chuàng)造了條件，同時(shí)降低了廣告訴求重點(diǎn)的難度且使之更具針對(duì)性，營銷效果也因此可以被更準(zhǔn)確地預(yù)測和把握，做到了“有的放矢”。
為此，企業(yè)可以挖掘創(chuàng)造出“概念”來讓消費(fèi)者聯(lián)想到自己的品牌，通俗點(diǎn)說，可以理解為就是給自己的產(chǎn)品尋找“賣點(diǎn)”。從市場伊始階段開始，中國紅酒品牌巨頭就是各種概念的鼓動(dòng)者和推崇者，這些概念的創(chuàng)造和傳播，都為紅酒企業(yè)的領(lǐng)航品牌在向市場推出高端產(chǎn)品鋪路的同時(shí)，創(chuàng)造出了一輪又一輪的利潤貢獻(xiàn)。葡萄酒概念產(chǎn)品的推出可以起到以下幾個(gè)方面的作用：第一，為自身有效區(qū)隔目標(biāo)市場找到宣傳上的usp（獨(dú)特銷售主張）；第二，為企業(yè)推出新產(chǎn)品、創(chuàng)造新利潤提供了渠道；第三，有意無意地為進(jìn)一步推廣紅酒消費(fèi)文化做出了貢獻(xiàn)。在已經(jīng)出現(xiàn)在市場上的葡萄酒概念中，有的概念是針對(duì)釀酒葡萄產(chǎn)區(qū)的，例如煙臺(tái)的“國際葡萄?葡萄酒城”、云南彌勒的“全球第一榨”、蓬萊的“世界七大葡萄海岸”、昌黎的“中國干紅葡萄酒城”和懷來的“中國葡萄之鄉(xiāng)”等等；有的概念是針對(duì)產(chǎn)品特色的，例如陳釀、窖藏、窖釀、年份酒、莊園酒、酒莊酒、老樹葡萄、樹齡、橡木桶干紅、產(chǎn)區(qū)酒和小產(chǎn)區(qū)酒等等。
3．2個(gè)性化定制策略
所謂“個(gè)性化定制”是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場，根據(jù)個(gè)人的特定需求來進(jìn)行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費(fèi)者收入、購買力水平和消費(fèi)水平的同步提高和消費(fèi)觀念的更新，消費(fèi)需求呈現(xiàn)向高級(jí)階段發(fā)展的趨勢。消費(fèi)者除了要求高質(zhì)量的商品之外，更要求滿足個(gè)人高層次的需求與期望，實(shí)現(xiàn)差別消費(fèi)。
一般來說，當(dāng)企業(yè)旗下的產(chǎn)品線類型相關(guān)度不是很大，或者企業(yè)為了使消費(fèi)者區(qū)分同一品類、不同檔次的產(chǎn)品時(shí)，可以采用在統(tǒng)一的企業(yè)品牌下開發(fā)不同的子品牌。如果采取主品牌不變，而在主品牌之后為新產(chǎn)品添加一個(gè)新的名稱，稱為副品牌開發(fā)策略。從目前的行業(yè)發(fā)展來看，由于受到行業(yè)規(guī)模、企業(yè)實(shí)力和市場成熟度等因素的影響，子品牌開發(fā)不是很現(xiàn)實(shí)。所以，副品牌開發(fā)策略不失為成熟品牌或大眾品牌推出高端新產(chǎn)品、切入高端市場的一種選擇。
“零號(hào)媒介”的口碑，被營銷人視為具有病毒特色的、最廉價(jià)的信息傳播工具，也是可信度最高的宣傳媒介。要實(shí)現(xiàn)口碑傳播的范圍最大化，經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個(gè)概念，叫做消費(fèi)的示范作用，即對(duì)于一些心理價(jià)值大于產(chǎn)品本身功能價(jià)值的商品而言（如飾品、香水、服裝、化妝品、皮包和手表等），其相對(duì)應(yīng)的意見領(lǐng)袖往往是具有一定社會(huì)地位的人，包括社會(huì)名流、商界/政界成功人士、白領(lǐng)人士等。這樣，通過有選擇地培養(yǎng)“意見領(lǐng)袖”，讓品牌有故事可講，進(jìn)而影響到更大范圍的目標(biāo)消費(fèi)群體。
根據(jù)荷蘭文化協(xié)作研究所所長霍夫特德教授的觀點(diǎn)，文化是一個(gè)環(huán)境中人的“共同的心理程序”。文化不是一種個(gè)體特征，而是具有相同的教育和生活經(jīng)驗(yàn)的許多人所共有的心里程序。文化營銷是有意識(shí)地通過發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價(jià)值觀來達(dá)成企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一種營銷方式。文化營銷要求在一定的營銷方式中創(chuàng)造一個(gè)特定的文化氛圍，向目標(biāo)大眾傳遞產(chǎn)品的文化性格，以文化推動(dòng)消費(fèi)對(duì)營銷主體和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與認(rèn)同，使產(chǎn)品成為文化的載體，滿足消費(fèi)者的物質(zhì)和精神需求、價(jià)值認(rèn)同與社會(huì)識(shí)別等人文需要，從而在情感上觸動(dòng)消費(fèi)者，導(dǎo)致購買行為的發(fā)生。
葡萄酒作為非功能性產(chǎn)品，消費(fèi)者在選擇紅酒時(shí)追求的是一種心理舒適和情感滿足。因此，葡萄酒企業(yè)為了將自己的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者，就需要賦予產(chǎn)品文化內(nèi)涵，為其提供附加值。要達(dá)到文化營銷的目標(biāo)，葡萄酒企業(yè)需要根據(jù)自身目標(biāo)消費(fèi)群體的“共同的心理程序”，提煉出他們所獨(dú)有的價(jià)值取向，在營銷傳播中將品牌特質(zhì)與經(jīng)過濃縮的價(jià)值取向揉合，從而達(dá)到企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)與消費(fèi)者情感滿足的“雙贏”。對(duì)于國內(nèi)葡萄酒品牌來說，文化營銷圍繞的中心將是葡萄酒消費(fèi)文化推廣和品牌文化傳播，企業(yè)在廣告宣傳、事件營銷、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)區(qū)營銷、工業(yè)旅游和渠道培訓(xùn)等方面有很多文章可做。離我們最近的案例要數(shù)2005年10月15日的“張?jiān)?卡斯特酒莊體驗(yàn)之旅”。通過“串串葡萄妙手摘”、“滴滴新酒親手制”、“酒莊公主嬌姿展”和“百年歷史回首望”四個(gè)環(huán)節(jié)的活動(dòng)，張?jiān)＜刃麄髁似放?，又傳播了文化?BR>