總結(jié)的過程可以讓我們更深入地思考，發(fā)現(xiàn)問題并尋找解決方法。完美的總結(jié)需要有整體的思路和邏輯，避免信息雜亂無章?？偨Y(jié)范文中的成功案例可以讓我們更好地借鑒他人的經(jīng)驗(yàn)。
銷售策略總結(jié)篇一
開場白是如何大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半.
這就驗(yàn)證了一句話：開始決定結(jié)果。
a迂回方式：一般是談判開始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)。
通過這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。
b直接方式：單刀直入。
開門見山。直接告訴對方我來的目的、想法。讓對方一聽就明白。
這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對性強(qiáng);。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應(yīng)變;。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)。
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;。
7、五條心理學(xué)對策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對方尋找共同點(diǎn)……。
11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……。
12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
銷售策略總結(jié)篇二
如果僅關(guān)注市場地位，業(yè)界翹楚很少易位，這說明：廣告投入仍是值得的。但一旦結(jié)合消費(fèi)者從了解品牌到愿意購買的成功轉(zhuǎn)換率，以及為提高知名度所投入的大量成本，我們清楚地認(rèn)識到店內(nèi)的零售環(huán)境正變得越來越復(fù)雜，為了獲得投資回報(bào)，廠商們應(yīng)更加關(guān)注產(chǎn)品、定價(jià)和店內(nèi)促銷活動(dòng)等因素。
不同渠道產(chǎn)品組合不盡相同。
在中國，大型超市的經(jīng)營模式使得大量品牌在市場涌現(xiàn)，貨架上的商品琳瑯滿目，讓中國消費(fèi)者往往在產(chǎn)品宣傳推廣早期就已經(jīng)面臨了諸多選擇。消費(fèi)者可選的品牌越來越多，對某一品牌的忠誠度也隨之降低，在這樣的情況下，在為產(chǎn)品定價(jià)和計(jì)劃促銷活動(dòng)時(shí)了解消費(fèi)者的需求以及這些產(chǎn)品能為品牌帶來的價(jià)值就顯得尤為重要。
雖然對于渠道營銷的基本內(nèi)容都有所了解，但是對品牌在各個(gè)細(xì)分市場推出的產(chǎn)品數(shù)量卻知之甚少。因此我們需要進(jìn)一步了解每種產(chǎn)品所產(chǎn)生的新增銷售額（包括競食效應(yīng)），需要的存貨單元數(shù)量以維持這樣的銷售業(yè)績。一旦分析出每個(gè)細(xì)分市場應(yīng)該有怎樣的產(chǎn)品組合后，我們可以針對該細(xì)分市場的目標(biāo)人群投入最合適的產(chǎn)品。
了解每種產(chǎn)品的價(jià)格彈性。
在過去兩年里，快速消費(fèi)品在現(xiàn)代零售渠道的銷售平均增長率為14％，而占快速消費(fèi)品總銷售額45％的傳統(tǒng)零售渠道卻呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢。另一方面，零售業(yè)發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，增長率達(dá)到14％，說明越來越多的投入轉(zhuǎn)向了非快速消費(fèi)品領(lǐng)域，而商品價(jià)格的上漲至少短期內(nèi)削弱了消費(fèi)者的購買力?？紤]到上述種種不利因素，一旦合適的產(chǎn)品上架，了解價(jià)格的彈性或靈敏性是至關(guān)重要的。
同一消費(fèi)者。
便利店和大賣場消費(fèi)心理大不同。
尼爾森的一項(xiàng)研究表明，在各種促銷活動(dòng)中，消費(fèi)者最喜歡“折扣”，其次是“買一贈(zèng)一”和“送紅包，這樣的排列順序在目前物價(jià)膨脹的情況下也很正常。但是，正如營銷組合的任意元素一樣，促銷策略需要很好的管理以獲得最大的投資回報(bào)。在拓展消費(fèi)品類，諸如糖果和碳酸類飲料的促銷確實(shí)可以帶來可觀的新增銷售額，但是，在其他品類并非一定奏效。比如說寵物食品，我們可能對貓咪的腰圍比對自己的腰圍還在意，所以不管價(jià)格高低，喂貓咪都是同樣的分量。還有一個(gè)例子是口腔護(hù)理，促銷活動(dòng)不一定會(huì)讓人們養(yǎng)成勤漱口的習(xí)慣，但是對品牌轉(zhuǎn)換還是有一定的影響。
最重要的是，促銷活動(dòng)不應(yīng)千篇一律，應(yīng)針對不同的渠道有不同的促銷活動(dòng)。人們在便利店買東西往往是圖方便，通常就買他們一直用的品牌，而不會(huì)在意是否打折。相反，人們在超市或大賣場購物，往往有時(shí)間精挑細(xì)選，貨比三家，考慮哪個(gè)品牌可以嘗試一下，比較一下哪個(gè)促銷活動(dòng)更實(shí)惠。
一方面電視仍舊是中國消費(fèi)者獲得信息的主要來源，另一方面電視廣告費(fèi)用對于制造商來說卻是越來越重的負(fù)擔(dān)。盡管廣告投入越來越多，但是消費(fèi)者在快速消費(fèi)品上的消費(fèi)比例卻越來越小，雖然總體而言大多數(shù)快速消費(fèi)品品類的發(fā)展前景仍舊樂觀?；谝陨系姆N種客觀情況，更深入的了解渠道營銷活動(dòng)帶來的相對投資收益，可以讓制造商更有效地利用自消費(fèi)者在進(jìn)店時(shí)已有的品牌認(rèn)知度。
銷售策略總結(jié)篇三
1、 客戶迫切要求讓步，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。當(dāng)客戶提出要求過多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮γ總€(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地，要慢慢地尋找機(jī)會(huì)，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
2、 銷售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問題、競爭產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、 始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說過了營造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找?！白屛覍δv一講我是怎樣想的?！边@個(gè)具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對客戶澄清對我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。
6、 銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào)。
7、 雙方都要留有余地。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。
8、 每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行。在談判開始時(shí)讓步率很低，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、 談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態(tài)度。
10 、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、 這是自助餐，不是點(diǎn)餐。談判具有可塑性，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，客戶很容易適應(yīng)它。
12、目標(biāo)要高，高到你能對客戶作出合理的解釋為止。
銷售策略總結(jié)篇四
三、是時(shí)候來做一些你平時(shí)習(xí)以為常的事了。學(xué)會(huì)把自己和自己的團(tuán)隊(duì)成員訓(xùn)練成最棒的銷售。金融危機(jī)讓你的競爭對手在倒下去的時(shí)候恰恰給你逆勢站起來的大好機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是你有沒有膽量和遠(yuǎn)見、關(guān)鍵是你舍不舍得在別人都不敢投入的時(shí)候你敢投入、更關(guān)鍵的是你做好培訓(xùn)計(jì)劃沒有?這包括針對每月以及每周的主題。
六、想辦法提高知名度把自己變成一個(gè)有分量的人，
七、大家都很忙，盡可能少說廢話。不管怎樣，請記住，客戶和潛在客戶永遠(yuǎn)都會(huì)有時(shí)間聽取那些對他們自身生意有價(jià)值的信息和策略。問題是你有五個(gè)以上能向客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)嗎?趕緊沒有就趕緊準(zhǔn)備吧!
八、建立你的聲望，因?yàn)閯e人是通過聲望來了解你。你在過去幾年里的行為奠定了你現(xiàn)有的名聲。如果沒有，你在危機(jī)之下真的會(huì)面臨危機(jī)。在經(jīng)濟(jì)下滑的時(shí)候，最大的挑戰(zhàn)莫過于盡一切努力為自己建立名聲。不是每一個(gè)都會(huì)喜歡你，但通過建立名聲可以讓大多數(shù)人喜歡你，也就是你不在場的時(shí)候人們會(huì)怎樣談?wù)撃恪?BR> 九、把更多的時(shí)間花在想辦法上，杞人憂天解決不了任何問題。記住，愛抱怨的人永遠(yuǎn)不會(huì)是贏家。要知道，金融危機(jī)期間人們并沒有停止消費(fèi)，只是消費(fèi)減少了，這時(shí)候只有準(zhǔn)備最充分的商家才能獲得最后的生意。問題是你整天在抱怨什么?與其整天抱怨，還不如馬上行動(dòng)。
銷售策略總結(jié)篇五
前些日子，老總來考察市場，忙完事情，老總要去西安辦事，9點(diǎn)的火車，公司忙完事情，我們一起聚餐，七點(diǎn)多，下了樓，因?yàn)闀r(shí)間緊我們就隨意找了一個(gè)飯店吃飯。
我們進(jìn)了大廳，里面吃飯的還不少，我們五個(gè)人找了個(gè)位置坐下。
飯店老板，一個(gè)中年人趕緊做過來，問:請問各位點(diǎn)什么菜，這是菜單。
一個(gè)同事接著說:點(diǎn)些上的快的菜，我們趕火車呢？
飯店老板就接著說：來個(gè)回鍋肉吧，這個(gè)快！
我接著問：你這個(gè)菜做的怎么樣呀，正宗嗎？
飯店老板說：吃了就知道，保證下次還來哦！
接著我們又點(diǎn)了三個(gè)菜，要了幾瓶啤酒，老板緊跟著問:來個(gè)湯怎么樣，四菜一湯？
還沒有等我們回答，接著說:我們的老鴨很正宗的，口感也好，吃了還健身嘛，來了嘛？
我問：太慢了吧我們趕火車呢？
我心里想點(diǎn)個(gè)清湯了事，肯定太貴！
飯店老板接著說:很快的，保證跟別的才一起上來嘛，怎么樣，嘗一下？
一個(gè)同事?lián)屩鴨?多少錢？
飯店老板:不貴。8元呀！
大家同時(shí)反映，這么便宜，我說話，來一個(gè)，快點(diǎn)哦？
飯店老板應(yīng)了一聲，好了，沒有問題！
菜接著碌碌徐徐上來了，我們邊喝邊聊，開著玩笑！
一會(huì)，一份老鴨燙上來了，一個(gè)大海碗，里面放著一只鴨子！
直覺告訴我怎么這么便宜，從來沒有看到這么便宜的整鴨湯呀！
老板親自把菜端了過來，說了聲，菜齊了，你們慢用。
我扭頭問一下老板，這個(gè)鴨湯，8元呀？意識里想得到飯店老板的肯定。
心理想著可能是飯店在做促銷吧！
老板接著說:對呀，每人平均8元，共四十元！
我立馬急了，什么人平均8元，這么報(bào)菜價(jià)還第一次聽說？
嘿嘿，我們都是職業(yè)做營銷，跟我玩貓膩呢！
我站了起來，我說老板呀，我問的是一份湯，多少錢？不是五分之一份湯多少錢？
老板陪著笑臉:我們都是這么報(bào)價(jià)的呀，就是告訴你，平均每人才消費(fèi)8元呀，這里面有中藥才的哦！
我意識想這個(gè)老板肯定要跟我們嗆起來的，肯定在使詐將這個(gè)菜硬推給我們！
我在想:老板挺黑的呀，還挺會(huì)玩的呀！
接著幾個(gè)同時(shí)一起站起來，開是指責(zé)飯店老板玩的花招！雙方對峙起來了？
這時(shí)意料之外的事情發(fā)生了，老板笑咪咪的把那碗鴨湯給端了起來，接著說，不好意思，可能是個(gè)誤會(huì)，我端走就是了，你們第一次過來，可能產(chǎn)生誤解了！
我接著一楞，其他同事也坐了下來，簡直180度大轉(zhuǎn)彎！
這是老總發(fā)話了，老板，把湯拿過來吧，給我們分分！以后說清楚就是了！
大家接著吃飯，小小**過去了，沒有影響大家的心情！
首先，我們因?yàn)橼s火車透漏給他的信息是比較急，以快餐為主，不會(huì)喝太多的酒水，飯店的酒水銷售一般是占很大比例的。他開始試著給我們推銷利潤菜。
接著，我們點(diǎn)完四個(gè)菜以后，肯定缺個(gè)湯，中國人酒桌的習(xí)慣四菜一湯。開始推薦。
如果直接說四十元一份的湯，直接報(bào)價(jià)我們肯定不要，除了吃料理和在大酒店，幾乎很少有四十的湯，直接就推掉了。
飯店老板的做法是，首先報(bào)個(gè)湯名，吸引你，說的如何如何好，接著把總價(jià)分解成人平均價(jià)，造成價(jià)格很低，足以吊起你的好奇心。
另外，這本來就是跟快餐者準(zhǔn)備的利潤菜，肯定鴨和湯都是現(xiàn)成的，加熱就可以了。
老板在上湯時(shí)做了這幾個(gè)準(zhǔn)備:假設(shè)客戶嫌貴，沒轍我就撤走，留給下個(gè)客戶。反正你們沒有動(dòng)筷子。你們著急趕車，吃米飯沒有湯吃的難受，特別是北方人。我抱著自己不損失也不得罪你的態(tài)度，前期說的那么好，都想嘗嘗這個(gè)湯，我給你們面子，給自己個(gè)臺(tái)階，看你要不要！
最后我們不是還要了嗎？當(dāng)我琢磨出來道道，自己都笑了，飯店老板主要是對人性的理解深刻一些，先吸引你，用價(jià)格吸引，湯上來以后再裝作無辜，讓你在意識里非常憤恨這個(gè)了老板，這就是他最厲害的地方，來個(gè)180度轉(zhuǎn)彎，我把湯端走，我大度，不跟你們計(jì)較，表面上是給我們面子，潛意識里是讓你難堪！人都是這樣子，當(dāng)一件事情出乎自己意料的時(shí)候，就會(huì)立即拉近和對方的距離，覺得誤解了對方，表面不說，也為自己的舉動(dòng)后悔，并心存歉意。
為了挽回這個(gè)面子，這個(gè)湯就要了，算是補(bǔ)償吧！
你的素質(zhì)越高，他的成交率就越高！我想可以達(dá)到80%！
厲害，高，讓我這個(gè)職業(yè)營銷人，也不得不佩服這個(gè)老板對人性的理解，對事物觀察的細(xì)節(jié)，并且把握環(huán)節(jié)的度，把這個(gè)氣氛掐捏的非常準(zhǔn)。一直在牽著我們的鼻子在走。
他的做法可能不值得提倡和推廣，但是各位飯店老板想想如果能對事物把握的如此的準(zhǔn)，生意還能做不好嗎？怪不得，他的生意這么火爆！
營銷就是人與人之間關(guān)系的處理，你最人性理解的越深刻，你的水平就=越高！應(yīng)了一句我經(jīng)常給員工講的一句話，一個(gè)有能力的人，能將一件不好的事情變成一件不好不壞的事情甚至好的事情。一個(gè)沒有能力的的人，能將一件好事變成壞事。
銷售策略總結(jié)篇六
任何談判都要注意實(shí)效，要在有限的時(shí)間內(nèi)解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以絕對優(yōu)勢壓倒對方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見在談判中多說無益。
如果你是賣方，相信經(jīng)常會(huì)遇到難以搞定的對手。他們對你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不置可否，而且還對你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅(jiān)定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。
請記住，全世界任何一個(gè)買家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因?yàn)樗麄冊谠噲D了解你的底牌，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅(jiān)持一下，這對你不會(huì)造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會(huì)問：“你的最低價(jià)格是多少?”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。
這時(shí)候你會(huì)怎么辦?把低價(jià)報(bào)給他們?決不!當(dāng)他們聽到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休?當(dāng)然不會(huì)!他們繼續(xù)會(huì)以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因?yàn)橘I家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢在手，主動(dòng)權(quán)在握。
你最好的回應(yīng)就是請他們出一個(gè)合適的價(jià)格，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，對這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對于自己的底牌會(huì)守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說出具體的數(shù)字。怎么辦呢?如果是我的話就會(huì)堅(jiān)持到底，看看誰更有耐心，我會(huì)再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧?”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個(gè)字也不說!
沉默不僅能夠迫使對方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對于同一個(gè)問題一般總會(huì)有兩種解決方案，即你的方案和對方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對方的方案，則在提出本方的報(bào)價(jià)后，務(wù)必要設(shè)法了解到對方的方案再做出進(jìn)一步的行動(dòng)。
在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報(bào)價(jià)和底價(jià)，而對方的底價(jià)是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢，即對方的開價(jià)。事實(shí)上，對方會(huì)極力隱藏自己的開價(jià)，誰也不愿意束手就擒。
就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時(shí)你會(huì)一頭霧水，在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。
銷售策略總結(jié)篇七
市場特定的消費(fèi)對象，城市在不斷擴(kuò)大，買農(nóng)產(chǎn)品越來越不方便，特別是安全營養(yǎng)的農(nóng)產(chǎn)品，因此很多家庭需要有這樣的配送渠道，有品質(zhì)保證的配送渠道，這樣的享受，可以體會(huì)配送帶來高效便捷的銷售服務(wù)，做好消費(fèi)家庭的數(shù)據(jù)庫銷售目標(biāo)，建立龐大穩(wěn)定的銷售體系，成就現(xiàn)代消費(fèi)觀念在農(nóng)產(chǎn)品銷售上的突破，也是新的嘗試。配送不僅僅是將所需要的農(nóng)產(chǎn)品送到消費(fèi)家庭，而是要建立一個(gè)消費(fèi)管道，這個(gè)管道包括先進(jìn)的電子商務(wù)、電話、店面等互相配合，協(xié)調(diào)運(yùn)行。
2、免費(fèi)體驗(yàn)
把農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)、劣完整體現(xiàn)在消費(fèi)者面前，通過對產(chǎn)品的觀、聞、品、驗(yàn)等手段，讓消費(fèi)者明白什么樣的產(chǎn)品符合自己的需求，這樣將大大拉近消費(fèi)者的感官識別，從而建立牢固的產(chǎn)品信任感，促進(jìn)產(chǎn)品的就地就時(shí)消費(fèi)。體驗(yàn)策略運(yùn)用的產(chǎn)品非常重要，貨真價(jià)實(shí)是體驗(yàn)的關(guān)鍵。
3、教育服務(wù)
社區(qū)服務(wù)是銷售模式的通常做法，一般是依靠社區(qū)的組織關(guān)系來進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的教育與消費(fèi)，通過對物業(yè)、居委會(huì)的聯(lián)合，把社區(qū)教育與服務(wù)的關(guān)系建立起來，通過對產(chǎn)品的橋梁作用，把農(nóng)業(yè)的場景從生產(chǎn)田間地頭到餐桌的全過程演繹，使消費(fèi)者明白農(nóng)產(chǎn)品怎么生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸?shù)较M(fèi)者手中的，通過怎么樣的質(zhì)量檢驗(yàn)保證品質(zhì)，互相共融，保證常年的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)，建立良好的供應(yīng)關(guān)系與渠道，提高信任度，也服務(wù)當(dāng)先，做好教育消費(fèi)的引導(dǎo)工作。
4、引導(dǎo)對比
農(nóng)產(chǎn)品的銷售最好的辦法，就是對比。對比的方式有很多，比如觀望，看外觀;品嘗，嘗品質(zhì);比較價(jià)格、重量、產(chǎn)地、顏色、品牌等，通過對比手法，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)，引導(dǎo)消費(fèi)者使用產(chǎn)品的諸多好處，消費(fèi)者通過觀望、嘗試到消費(fèi)的過程全部是引導(dǎo)出來的，因此，引導(dǎo)消費(fèi)策略是農(nóng)產(chǎn)品銷售的重要環(huán)節(jié)，并不需要廣告來扶持。
5、公眾公益
農(nóng)產(chǎn)品走公益的策略也很重要，比如與體育結(jié)合，現(xiàn)在流行奧運(yùn)生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品很吃香，還有會(huì)議、旅行、餐飲等諸多公益活動(dòng)的切入，很多活動(dòng)把農(nóng)產(chǎn)品介入進(jìn)去，提高知名度，這樣可以大范圍在各種渠道進(jìn)行銷售，農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)也可以迅速提高。
6、小范圍團(tuán)購
農(nóng)產(chǎn)品做團(tuán)購優(yōu)勢很大，家庭廚房的所有食品均可以做成禮品銷售，通過對農(nóng)產(chǎn)品的包裝與貼牌，把簡單的一種農(nóng)產(chǎn)品包裝成消費(fèi)時(shí)尚的禮品包裝，特別是水產(chǎn)、水果、糧油、蛋等等，小范圍的團(tuán)購就是在一定有效的單位里面，包括機(jī)關(guān)食堂、各辦事機(jī)構(gòu)、單位等，由于我們國家節(jié)日特別多，所以節(jié)慶農(nóng)產(chǎn)品禮品銷售將異常火爆。
7、社區(qū)活動(dòng)推廣
社區(qū)推廣活動(dòng)歷來是農(nóng)產(chǎn)品銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，社區(qū)活動(dòng)主要要貼近消費(fèi)家庭的實(shí)際需求，比如贈(zèng)送廚房用具，把活動(dòng)按照社區(qū)的特點(diǎn)安排開來，小區(qū)設(shè)攤、節(jié)日活動(dòng)慶祝、社區(qū)組織活動(dòng)介入等等，長期不停的搞，把社區(qū)當(dāng)作產(chǎn)品宣傳的一塊陣地，效果非凡。
8、單位合作推廣
單位合作的優(yōu)勢很明顯，農(nóng)產(chǎn)品需要走量才好，與單位的合作將起到很好的作用，比如單位配送與單位效益掛鉤，機(jī)關(guān)食堂與單位食堂合作，有效提高產(chǎn)品的使用效果。
9、個(gè)體直銷
農(nóng)產(chǎn)品在各地可以與當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)便利店有效結(jié)合起來，比如水站、洗衣店、小賣部、茶樓、社區(qū)會(huì)所等等，通過對接，把農(nóng)產(chǎn)品的信息發(fā)布出去，這樣大大加快產(chǎn)品的直接銷售。
10、媒體網(wǎng)絡(luò)廣告
在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳將越來越流行，什么樣的產(chǎn)品均可以在網(wǎng)上找到，網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售過程，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的營養(yǎng)價(jià)值，什么樣的消費(fèi)者適應(yīng)，有什么好處，吃了后能對身體有什么改變等，這樣的宣傳在網(wǎng)上越流行，產(chǎn)品的知名度就越高，越能夠與消費(fèi)家庭融合。必要的時(shí)候可以利用電視與報(bào)紙傳媒結(jié)合起來，加快農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)代化營銷步伐。
【擴(kuò)展】
現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品營銷要放開思路，結(jié)合成熟的消費(fèi)觀念，把營銷的步子邁開，從產(chǎn)品的立項(xiàng)上就要把產(chǎn)品的營銷成本計(jì)算進(jìn)去，而不是光光是生產(chǎn)成本，將來農(nóng)產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)分為四個(gè)環(huán)節(jié)：生產(chǎn)、加工包裝、運(yùn)輸倉儲(chǔ)、銷售渠道四個(gè)部分，而核心的是把好產(chǎn)品通過合理的銷售渠道，把產(chǎn)品傳輸?shù)较M(fèi)家庭，傳輸?shù)讲妥郎?，因此，一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的整條連接要考慮生產(chǎn)的現(xiàn)代化，還要考慮營銷的現(xiàn)代化，從田間地頭要餐桌的每一個(gè)過程都不能忽視。
銷售策略總結(jié)篇八
假設(shè)成交法任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對每一個(gè)問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
汽車的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說很多專業(yè)用詞，也不會(huì)過多的述說交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會(huì)在這些“小問題”上計(jì)較。
那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會(huì)輕易地做出決定，同時(shí)對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過很長的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無比，會(huì)突然對自己所做的事情充滿了信心，還會(huì)找出各種理由來支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng)，會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng)，你會(huì)小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎(jiǎng)的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金。的確，沒有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng)，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對手使用這個(gè)策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒錯(cuò)吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。這個(gè)例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。為了避免這種事情的發(fā)生，為了更好的做好汽車銷售談判技巧你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：
把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。
要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會(huì)有助于談判的成功。
事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來多大的損失。
比如：對方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對說服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。
對方臨時(shí)延長付款的時(shí)間，這恐怕對你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤率。
對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請示“上級領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。
銷售策略總結(jié)篇九
然后就會(huì)鄙視客戶沒眼光，憤憤不平的發(fā)泄自己的不滿，甚至詆毀客戶。
這里，首先要清楚的一點(diǎn)，客戶不是來“擺平”的，而是要用心交往達(dá)成合作的雙贏過程。假如，這點(diǎn)前提沒有擺正關(guān)系的話，過分強(qiáng)調(diào)就是產(chǎn)品和利益的交往，那就失去了營銷工作的初衷。然后，還要回過頭來考慮為什么他們對產(chǎn)品不感興趣的問題了。
我們不妨來逆向思維：客戶為什么要選擇你的產(chǎn)品和不是其他的家的呢?除了產(chǎn)品本身的利潤和安全性外，更重要的一點(diǎn)是如何從你那里得到與其他產(chǎn)品不一樣的信息和價(jià)值。所以，我的核心工作就是如何通過合理溝通來說服客戶，實(shí)現(xiàn)最終的合作。
1.對比法。
所謂“對比法”，指的是通過將自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的有效比較，在效果、價(jià)格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別，而讓客戶真正的產(chǎn)生興趣達(dá)成合作。
例如，你是一個(gè)銷售頭孢抗生素的中小企業(yè)的銷售人員，面對一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售。經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)設(shè)置一些陷阱讓你往里跳。他們總是會(huì)針對你的品種說悅康的、或者威奇達(dá)的比你的價(jià)格比你的有優(yōu)勢，并且返利服務(wù)比你們好等等之類的事情。這個(gè)時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員會(huì)很快識破并化解這樣的陷阱；而不是太有經(jīng)驗(yàn)的人往往是不知道該如何應(yīng)對，最終讓客戶得逞后失去合作的機(jī)會(huì)。
并且，你可以將你企業(yè)本身產(chǎn)品的優(yōu)勢和對方的劣勢能進(jìn)行一個(gè)清晰的對比，從而無形中用專業(yè)的知識和數(shù)字在對比中提升你所在企業(yè)的價(jià)值，才可以較為輕松的說服客戶。
所以，我們必須清楚，做好業(yè)務(wù)人員首要的一點(diǎn)必須做一個(gè)專業(yè)才產(chǎn)品顧問和專家。全面系統(tǒng)的掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)之后，還必須了解行業(yè)動(dòng)態(tài)以及同類產(chǎn)品的相關(guān)信息。這樣，當(dāng)遇到客戶說你的產(chǎn)品貴的時(shí)候，可以舉例與自己產(chǎn)品屬于統(tǒng)一級別的產(chǎn)品進(jìn)行對分析，從而打消客戶的疑慮，擺脫客戶設(shè)置的陷阱，提高溝通的成功率。
2.舉例法。
此外，在業(yè)務(wù)開展過程中，還會(huì)經(jīng)常遇到客戶懷疑進(jìn)行合作后是否可以將市操作好的問題。這個(gè)時(shí)候，采用舉例法，用他身邊可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解決，使得客戶打消懷疑和搖擺不定，加快做出積極的決定。
其實(shí)，這招“舉例法”我們平常使用的比較多，這里就不在贅述使用的問題了。需要提醒一點(diǎn)就是所舉例子的真實(shí)性和可對比性的問題，這點(diǎn)很關(guān)鍵。如果你要面對的本身就是一個(gè)小客戶，而你總是舉一些如何幫助大客戶成交的例證，是不會(huì)得到客戶的認(rèn)同的。而在所舉例子的空間和地域選擇上，最好選擇舉例客戶不遠(yuǎn)且真實(shí)的客戶，讓他有較為強(qiáng)烈的認(rèn)同感，才有助于合作。否則，忽視了上面的問題，反而會(huì)與初衷背道而馳，讓客戶覺得在被欺騙，而引起客戶的反感從而失去下一次見面溝通的機(jī)會(huì)!例如，你所溝通的客戶本身就是一個(gè)經(jīng)營口服藥的otc渠道客戶，你卻硬要將你的臨床針劑品種推銷給他，還列舉了一堆本縣、本鄉(xiāng)等他比較熟悉的人做的如何好，注定是不會(huì)取得什么好的結(jié)果的。因?yàn)?，要讓一個(gè)人從一個(gè)熟悉的渠道轉(zhuǎn)到一個(gè)不熟悉的渠道做產(chǎn)品，那難度是相當(dāng)人的，成功率也是相當(dāng)?shù)偷摹?BR> 銷售策略總結(jié)篇十
二、銷售指標(biāo)分解：(不包含送禮部分)：
市場銷售部：200盒
餐飲部：300盒
客房部：80盒
三、廣告制作
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團(tuán)圓，唐人街與您共渡中秋、國慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風(fēng)韻。
2、設(shè)計(jì)并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務(wù)時(shí)提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
四、完成各項(xiàng)任務(wù)的時(shí)間：
1、廣告制作在9月6日前完成;
2、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應(yīng)商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位;
3、9月16日開始領(lǐng)取月餅;
4、10月7日停止月餅領(lǐng)取;
五、月餅的種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況8月24日前定出。
吸取去年教訓(xùn)，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標(biāo)志，凸顯度假村風(fēng)格。注重實(shí)惠，避免華而不實(shí)，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點(diǎn)!
銷售部建議銷售品種及定價(jià)、提成：
月餅種類 進(jìn)價(jià)(每盒/元) 售價(jià) (每盒/元) 提成(每盒/元)
中秋伴月 65 96 5
港臺(tái)精品月 118 158 10
富貴中秋月 143 188 15
精品禮品月 203 258 15
月之味 46 69 5
團(tuán)圓月 69 98 5
小錦月 106 148 10
祥月 115 158 10
銀皇尊御禮 123 168 10
大皇尊御禮 131 188 15
六、月餅銷售的優(yōu)惠政策：
1、方式一 即“月月升”的銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購8.8折、9月定購9.5折、10月不打折;(備注：此方案與團(tuán)購優(yōu)惠不同時(shí)使用)
方式二 團(tuán)購優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此團(tuán)購優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時(shí)使用)
2、酒店月餅按各部門銷售任務(wù)完成后，對需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價(jià)出售，酒店按月餅售價(jià)的100%回收。
3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項(xiàng)交財(cái)務(wù)部，根據(jù)款項(xiàng)收回速度11月中旬完成核算工作。
中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，是我國的主要節(jié)日之一。
月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心，中秋節(jié)吃月餅也是家喻戶曉。以月之圓兆人之團(tuán)圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。
中秋節(jié)已經(jīng)成為老百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的`有效工具。月餅就成了饋贈(zèng)親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡(luò)感情的橋梁。值此佳節(jié)來臨之際，巧借中秋之東風(fēng)，掀起今秋的月餅銷售高潮，以求更好地實(shí)現(xiàn)今年月餅銷售的計(jì)劃。具體策劃如下：
一、市場環(huán)境分析：
1、市場需求量： 據(jù)今年中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)9月14日在京發(fā)布的一份報(bào)告顯示，受原材料價(jià)格上漲影響，今年月餅銷售價(jià)格平均漲幅在10%左右。其中，銷售價(jià)格在200元/盒以下的中、低檔月餅占主流，約占總體月餅市場的八成多。
報(bào)告顯示，今年我國月餅市場總體運(yùn)行平穩(wěn)，買方特點(diǎn)仍然突出，預(yù)計(jì)月餅產(chǎn)量在25萬噸左右，銷售額140億元左右，市場總體需求量增幅不大。
2、影響和制約因素 第一，生產(chǎn)成本增加：今年以來由于各方面的原因，月餅生產(chǎn)相關(guān)原輔料普遍上漲導(dǎo)致成本比往年增加。
第二，品牌競爭激烈：由中國月餅網(wǎng)可知目前比較有名的月餅品牌有克莉絲汀、哈根達(dá)斯、元祖、可頌坊、馬哥孛羅、杏花樓、香特莉、宜芝多、 面包新語、85度c月餅、星巴克、dq冰淇淋、新雅、來伊份、功德林、德芙、新僑、香港榮華、紅寶石、五芳齋及一些地方品牌等等。
第三，銷售形式多元化：包括跨區(qū)域銷售、大型商廈超市銷售、餐飲與酒店銷售、代理商銷售、電子商務(wù)及速遞銷售、團(tuán)購等。
第四，宏觀政策嚴(yán)格：這幾年以及近期一些食品安全事故頻發(fā)，國家相關(guān)部門對月餅的生產(chǎn)和包裝作出了一些嚴(yán)格的規(guī)定。
二、產(chǎn)品分析：
2、 月餅是一個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，其售賣期不超過一個(gè)月，真正的 銷售高峰期也就是在中秋節(jié)前十天左右。
3、月餅的用途一般有這幾個(gè)方面，消費(fèi)者自己食用、送禮、企事業(yè)單 位作為福利發(fā)放。
4、產(chǎn)品的品牌和分類眾多，可謂是三六九等。
三、消費(fèi)者分析： 由于受中秋節(jié)吃月餅這個(gè)傳統(tǒng)文化的影響，月餅幾乎是一個(gè)老少皆宜，沒有年齡、收入、身份、地位、地區(qū)限制的商品。但是不同的消費(fèi)者的購買目的和購買不同，因此要針對不同層次的消費(fèi)者制定不同的銷售策略。
銷售策略總結(jié)篇十一
在說淘寶客技巧之前，我們先了解一下淘寶客這個(gè)宏觀的環(huán)境，淘寶推出淘寶客是一個(gè)非常偉大的舉措，這是對中國電子商務(wù)現(xiàn)狀的深入了解而做出的決定。電子商務(wù)興起這么多年來，還是有絕大部分的傳統(tǒng)行業(yè)還沒有涉足電子商務(wù)的，某些行業(yè)其實(shí)很適合電子商務(wù)，但奈何那些企業(yè)老板們不懂，他們手上有好的貨源，但不擅長推廣。而很大部分年輕人，他們懂技術(shù)，思想觀念新，他們手頭上沒有貨源，也沒有足夠的資金和資源去冒險(xiǎn)進(jìn)貨賣東西，他們喜歡零風(fēng)險(xiǎn)、無庫存的去做電子商務(wù)。
淘寶客的出現(xiàn)很好的滿足了這兩個(gè)群體的需求，也因此，淘寶客一直紅火至今，盡管前陣子百度k了一大批運(yùn)用淘寶api的站，但絲毫不能阻擋淘寶客的繼續(xù)紅火，確實(shí)，這是潮流，這是趨勢。個(gè)人感覺，有一定基礎(chǔ)的電子商務(wù)學(xué)生都應(yīng)該研究一下淘寶客，這是個(gè)很好的接觸電子商務(wù)的實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，而且這個(gè)機(jī)會(huì)是隨時(shí)隨地的。做淘寶客有很多學(xué)問和技巧，吃通這些學(xué)問輕松賺大錢的人又有很多。可以說，淘寶客的大部分時(shí)間都花費(fèi)在推廣上面，而實(shí)際上，做淘寶客，推廣是最不重要的，調(diào)研分析，選擇商品，研究策略才是最重要的，這些東西在一開始就奠定了能做多大，賺多少錢。接觸了淘寶客一段時(shí)間了，其實(shí)還是停留于摸索階段，下面簡單談?wù)剛€(gè)人了解的四種淘寶客推廣策略：
軟文推廣都是些對讀者非常有用的文章，具體做法等等。一旦整理出這樣一篇文章效果是巨大的，當(dāng)然有時(shí)候這些效果需要你多注冊幾個(gè)馬甲來引發(fā)。所以也是經(jīng)常見到人人網(wǎng)無緣無故有很多陌生人加你。
2、微博推廣死策略。微博推廣則比較累，通常是需要先積累一定用戶，至少1000個(gè)關(guān)注者以上，再慢慢轉(zhuǎn)變，常見的是每日一淘寶精品推薦的方式，如果能被粉絲們分享效果是非常好的。做微博推廣，一個(gè)美女頭像是非常重要的，不僅男人喜歡美女，女人也喜歡美女。當(dāng)然，如果你能內(nèi)容為王的亦可，只是這樣更加艱苦。
3、建站推廣死策略。建站推廣，應(yīng)該是最累的了，首先是把網(wǎng)站建設(shè)起來就不容易了，還要考慮如何提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率，接著還要每天要堅(jiān)持更新，堅(jiān)持做鏈接。所以說站長們上輩子都是折翼的天使啊，要不然這輩子怎么會(huì)那么折墮走上站長這條路。當(dāng)然沒那么夸張，當(dāng)網(wǎng)站建立好，優(yōu)化好之后，好日子還是會(huì)來的，偶爾每天更新一下保持排名即可。但相對來說，這是最累的一種方式。
4、googleadwords推廣策略。利用googleadwords做淘寶客可以說是最輕松地方式了，挖掘淘客商品，然后制作廣告系列，投放關(guān)鍵詞，監(jiān)測效果，修正提高。很輕松，但需要較高的sem操作技巧。以上四種是個(gè)人了解的做淘寶客的四種常見推廣思路。曾有位牛人說過，不管是那種推廣思路，只是大的方向?qū)α耍灰J(rèn)真堅(jiān)持下去都會(huì)出成果的。當(dāng)然，成果大不大還是看你的創(chuàng)意高不高，有沒有別人想不到或做不到的地方了。
本文。
銷售策略總結(jié)篇十二
第一段：策略銷售的重要性與挑戰(zhàn)（引入）
策略銷售是現(xiàn)代商業(yè)領(lǐng)域中一項(xiàng)至關(guān)重要的技能，它不僅決定了企業(yè)的競爭力，還直接影響到銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績和企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。然而，在實(shí)踐中，我們常常面臨各種各樣的挑戰(zhàn)，如激烈的市場競爭、客戶需求的多樣化等。為了應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，我在過去的銷售經(jīng)驗(yàn)中不斷總結(jié)并掌握了幾項(xiàng)有效的策略銷售技巧，下面將分享我的心得和體會(huì)。
第二段：了解客戶需求與市場趨勢
在策略銷售中，了解客戶需求與市場趨勢是至關(guān)重要的第一步。通過深入了解客戶的需求和偏好，我們可以更好地制定銷售策略并提供針對性的解決方案。同時(shí)，了解市場趨勢可以幫助我們抓住機(jī)會(huì)并避免風(fēng)險(xiǎn)，例如，當(dāng)某一行業(yè)出現(xiàn)增長勢頭時(shí)，我們可以推出相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)以滿足市場需求。
第三段：個(gè)性化服務(wù)與關(guān)系建立
在與客戶接觸時(shí)，我始終堅(jiān)持個(gè)性化服務(wù)的原則。每個(gè)客戶都是獨(dú)一無二的，他們的需求和期望也不盡相同。因此，我會(huì)盡可能深入了解客戶的背景和需求，并為他們量身定制解決方案。同時(shí)，與客戶建立良好的關(guān)系也是至關(guān)重要的，通過定期的溝通和交流，我們可以建立起互信和合作的基礎(chǔ)，為長期的合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
第四段：建立與競爭對手的差異化
在激烈的市場競爭中，不僅要了解客戶需求，還要了解競爭對手的策略和優(yōu)勢。通過分析競爭對手的定位和差異化，并提出我們自身的優(yōu)勢和獨(dú)特的價(jià)值主張，可以讓我們在激烈的競爭中脫穎而出。實(shí)際上，差異化戰(zhàn)略是一個(gè)長期的過程，我們需要持續(xù)地提升自身的能力和增強(qiáng)市場競爭力。
第五段：持續(xù)學(xué)習(xí)與改進(jìn)
最后，我認(rèn)為在策略銷售中，持續(xù)學(xué)習(xí)和改進(jìn)是取得成功的關(guān)鍵。銷售行業(yè)發(fā)展迅速，市場環(huán)境也在不斷變化，因此我們不能停止學(xué)習(xí)和改進(jìn)自己的能力。通過參加各種培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，我們可以學(xué)習(xí)到最新的銷售技巧和策略，并及時(shí)調(diào)整我們的銷售策略以適應(yīng)市場的變化。此外，通過不斷反思和總結(jié)，發(fā)現(xiàn)自身存在的不足，并采取更有效的方式改進(jìn)，也是十分重要的。
總結(jié)：
在這篇文章中，我分享了我在策略銷售中的一些心得和體會(huì)。通過了解客戶需求和市場趨勢、個(gè)性化服務(wù)與關(guān)系建立、建立與競爭對手的差異化以及持續(xù)學(xué)習(xí)與改進(jìn)等策略，我相信我們可以在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢并實(shí)現(xiàn)長期的銷售成功。策略銷售并不僅僅是一個(gè)銷售方法或技巧，它是一種有系統(tǒng)和有條理的方法論，幫助我們制定明確的目標(biāo)并實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。通過不斷學(xué)習(xí)和提高，我相信我們可以在策略銷售中不斷取得突破和成功。
銷售策略總結(jié)篇十三
既然祖師爺發(fā)了話，小輩們安敢落后，于是乎有關(guān)營銷的論調(diào)鋪天蓋地而來，于是乎更加精益求精而大談“銷售手段”、“銷售策略”、“銷售模式”等等的口號鋪天蓋地而來。誠然，營銷的目的包含銷售效果不假，但是只重銷售，不重其它，似有一葉障目、舍本逐末之嫌！
營銷，其本質(zhì)是推廣與銷售結(jié)合互動(dòng)的市場行為；營銷策略無疑也就包涵推廣策略與銷售策略?？焖傧M(fèi)品市場、房地產(chǎn)市場等等概莫能外！
筆者認(rèn)為，推廣策略是解決賣什么的問題，而銷售策略是解決怎么賣的問題，二者相輔相成，但是操作上，推廣策略應(yīng)該是先行一步的。
營銷嘛，先“營”后“銷”，未營“謀略”何銷“市場”？
市場營銷就是要把產(chǎn)品推介給目標(biāo)人群并產(chǎn)生消費(fèi)行為，為了把產(chǎn)品推銷給這個(gè)人群，必然要針對這個(gè)人群進(jìn)行有的放矢地勸說，這“說什么”也就是筆者所說的推廣策略?！巴茝V”在市場營銷的過程中起到如何啟發(fā)消費(fèi)者需求的作用，其中包括如何定位消費(fèi)者，如何定位自己的產(chǎn)品，如何利用不同的媒體方式等等。
隨著市場競爭的加劇，推廣的作用越來越明顯，可以這么說：誰先把握和運(yùn)用好推廣的利器，誰就能在市場上獲取成功。
作為一名品牌營銷策劃工作實(shí)踐者，筆者以為，推廣和銷售就像一個(gè)企業(yè)的兩條腿，缺一不可，就如同走路一樣，但總得要先邁出一條腿來，才能走得穩(wěn)當(dāng)?？纯磧赏缺闹白呗贰钡?，除了僵尸，沒有不摔跤的。而推廣則應(yīng)該是邁出的第一步。
筆者服務(wù)的每一個(gè)項(xiàng)目，均是以出奇、出新、實(shí)效的策化推廣思路打動(dòng)客戶，從品牌診斷、品牌定位到推廣策略、廣告創(chuàng)意、媒體公關(guān)、活動(dòng)策劃等，靠此內(nèi)功博得客戶信任，從經(jīng)手項(xiàng)目的良好甚至是火爆的市場表現(xiàn)來看，推廣的助益是頗為關(guān)鍵的。
有不服氣的，拿美國等發(fā)達(dá)市場作比來和筆者“理論”，說人家的產(chǎn)品甚至不用或很少打廣告，靠渠道和網(wǎng)絡(luò)就足以做的很好了，中國應(yīng)如是。這種“對比”很好笑。中國是一個(gè)不斷開發(fā)、拓展的市場，營銷工作的重點(diǎn)是怎樣獲得新的客戶；而美國等發(fā)達(dá)國家則是一個(gè)飽和的市場，品質(zhì)、渠道、外觀、服務(wù)速度等方面彼此的差異都不大，消費(fèi)者是在品牌之間做取舍，這就決定了銷售手段、方式等至關(guān)重要。盲目的對發(fā)達(dá)市場的理論施行“拿來主義”，只會(huì)導(dǎo)致很多銷售“專業(yè)人士”的自我膨脹。這倒又讓筆者想起一句經(jīng)典的話來dd“不求最好，但求最貴”，這似乎已是很多人忽視“推廣策略”重要性的固有心態(tài)了。
能夠提出這樣問題的朋友，估摸也不是一般之輩。但是，這里面有一個(gè)非常微妙的、極易露過的邏輯，說白了就是有個(gè)小問題dd“請問：如果真賣得好，掙大錢了，企業(yè)還請這些咨詢、策劃、廣告公司作甚？”
銷售策略總結(jié)篇十四
銷售的成功因素大多是你銷售談判策略是否運(yùn)用得當(dāng)，談判需要銷售員具備實(shí)力，更需要具備技巧和敏銳的思維。下面本站小編整理了銷售談判策略研究，供你閱讀參考。
第一：了解你的談判對手。
了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問?
如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不願(yuàn)告訴給你的信息。
2)誰會(huì)告訴你?
3)客戶不願(yuàn)意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
第二：開價(jià)一定要高於實(shí)價(jià)。
也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥倖得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價(jià)或還價(jià)。
理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場景已經(jīng)重複了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談。
合同。
事宜，你激動(dòng)萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應(yīng)商參加競爭,其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！?BR> 不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。”
第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對方無休止的要求。
第五：讓步技巧。
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)。
2)不要做最後一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你不誠意)。
3)不要因?yàn)橘I主要求你給出最後的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意?！?BR> 買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最後決定(誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
第七：聲東擊西。
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
第八：反悔策略。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由於運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場談判，才對談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營銷學(xué)等等，所以，又是一門藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購見面，洽談進(jìn)場。寒暄交換名片以后，開始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過程中我反而插不上嘴，因?yàn)?，自己不知道該如何支撐自己的觀點(diǎn)，如何鎖住自己的立場，如何探究對方的底線。但不知道從哪里來的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對方采購一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無法生存。并且從市場投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說明我公司產(chǎn)品的競爭力逐步提升，對方如果不重視我公司的話，也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對公司來說，也是可以接受的結(jié)果。
自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒有意識，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn)，使用了一些方法摸清對方的底線，采用一些手段可以讓對方服從。因此，在接下來的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來越上手，越來越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對策與出路。
另一方面，我覺得國內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來越小，談判的作用會(huì)越來越大，美國都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關(guān)于談判的書籍，在國內(nèi)傳播談判的理念，讓國內(nèi)企業(yè)對談判重視。
如何提高談判能力?說白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!”尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶抱怨要認(rèn)真傾聽;原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識別成交機(jī)會(huì)。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!客戶就只針對價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語促成交。在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的?？梢哉f大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！弊畛Ｓ玫恼勗捈记桑骸皟牲c(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
銷售策略總結(jié)篇十五
當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司慢慢走上正軌之后，毋庸置疑，創(chuàng)業(yè)者就會(huì)面臨著更多傳統(tǒng)意義上的銷售問題，也就是如何說服客戶愿意購買你的產(chǎn)品。如果我們更樂觀一點(diǎn)，即假設(shè)你在推銷公司業(yè)務(wù)理念方面已經(jīng)非常努力，并成功讓一、兩位銷售專家加入公司董事會(huì)。但無論如何，營銷專家們都認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該對以下5條銷售技巧和戰(zhàn)略做到心中有數(shù)。
羅伯茨認(rèn)為，這條最出人意料的建議，不但讓任何營銷專家難以接受，而且更是讓創(chuàng)業(yè)者覺得迷惑不解。羅伯茨說：“我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者會(huì)迫不及待地推銷自家產(chǎn)品。對于創(chuàng)業(yè)者而言，他們開發(fā)了這些產(chǎn)品或服務(wù)，他們與這些產(chǎn)品或服務(wù)同呼吸、共命運(yùn)，因此自豪感油然而生。”雖然這種自豪感無可厚非，但創(chuàng)業(yè)者卻不能將其作為營銷過程中的有力武器。
羅伯茨說：“現(xiàn)實(shí)情況是，客戶正變得越來越挑剔，他們比以前更了解市場存在著競爭。因此創(chuàng)業(yè)者自夸產(chǎn)品的方式可謂開局不利?！迸c此相反，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該掌握好銷售策略，而首先思考一下所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景和具體市場需求。羅伯茨表示：“每位客戶真正希望的是能夠得到幫助?！比绻麆?chuàng)業(yè)者認(rèn)清了客戶的需求并加以滿足，那就能成為解決問題者，而不再銷售者。如果恰好你的產(chǎn)品正能滿足客戶的需求，那么局面就會(huì)更好。羅伯茨強(qiáng)調(diào)指出，創(chuàng)業(yè)者同客戶之間的關(guān)系，在銷售環(huán)節(jié)過程中非常重要。
企業(yè)管理咨詢專家詹姆士·伯克利(jamesberkeley)認(rèn)為，無論創(chuàng)業(yè)者是否會(huì)在每周日程表或outlook郵箱中作出相應(yīng)安排，都應(yīng)當(dāng)持續(xù)為自家產(chǎn)品作出推薦計(jì)劃。伯克利估算，在他當(dāng)前的所有客戶中，超過80%都是通過他人推薦而來。雖然這種引薦方式已成為普遍現(xiàn)象，但能否將其付諸實(shí)踐卻至為關(guān)鍵。伯克利說：“不妨從你認(rèn)為最有可能建立起的12個(gè)潛在合作關(guān)系開始?！睙o論這些人是過去還是當(dāng)前客戶、以前同事、私交或商務(wù)圈朋友，他們都應(yīng)該成為你的產(chǎn)品推薦人。下一步：“弄清楚這些人的同行，他們公司的最佳客戶，這些客戶會(huì)聽從哪些人的意見，哪些推薦人的職業(yè)或私交圈子，能夠與你的專業(yè)強(qiáng)項(xiàng)相符合，并愿意與你舉行會(huì)面?！?BR> 一旦你理清了這方面的頭緒(你最愿意接受的推薦人)，你就能夠做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。伯克利認(rèn)為，策略可視具體情況有所變通，但總的來說，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該與被推薦者面談。伯克利說：“應(yīng)該在下次會(huì)面中親自問問題，否則就是失敗。”他還認(rèn)為，無論如何，此類情況下不要使用電子郵件來進(jìn)行交流。
所謂“無約電話”(coldcalling)，也就是“微笑并撥號”——盡可能撥打大量電話以期能夠“機(jī)緣巧合”地與其中一家客戶達(dá)成一筆大交易。只是這種實(shí)踐并不是經(jīng)常能夠湊效。如今銷售人員都認(rèn)為，“無約電話”營銷時(shí)代已經(jīng)成為過去。羅伯茨說：“無約電話已經(jīng)過時(shí)。但不請自來的銷售活動(dòng)卻仍然有效。”與毫無頭緒的無約電話相比，銷售人員已能夠利用現(xiàn)代技術(shù)，并事先找到潛在交易對象，然后使撥出的去的每個(gè)電話都能成為“熱線”，至少也應(yīng)該有一絲“溫暖”的情緒。羅伯茨說：“目標(biāo)就是要讓這類電話成為‘熱話’，這就需要我們首先了解潛在客戶的具體需求。”
羅伯茨表示，大量創(chuàng)業(yè)者在銷售早期階段(如尋找潛在投資者、招聘新員工或發(fā)展新客戶等)都會(huì)不知所措。如此一來，這些創(chuàng)業(yè)者就會(huì)“眉毛胡子一把抓”，并給人以孤注一擲、飄浮不定以及缺乏專注的印象。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)者首先應(yīng)該做一些前期研究，具體可采取兩種方式：一是了解所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景;二是思考這些前景是否適合自己公司繼續(xù)從事相關(guān)業(yè)務(wù)。
奧辛斯基曾在課堂教學(xué)中，闡述了所謂“熱點(diǎn)”(hotbutton)的銷售理念。站在教室中間，奧辛斯基拿著一個(gè)水瓶，稱該水瓶可對外出售。對于每位愿意購買該水瓶的學(xué)生，奧辛斯基要求他們說出購買的理由。第一個(gè)學(xué)生說：“該水瓶可再生利用。”第二位學(xué)生說：“因?yàn)槲液芸??！钡谌粚W(xué)生說：“這個(gè)瓶子很好看?！辈煌速徺I同一種產(chǎn)品或服務(wù)而說出的不同理由，就是這些人的“熱點(diǎn)”所在，也就是他們所謂的“疼痛點(diǎn)”，每位銷售人員的使命，就是要找到客戶的這些“熱點(diǎn)”。
羅伯茨的建議是不要首先動(dòng)用銷售力量，而應(yīng)該事先問自己一些問題。奧辛斯基在這方面則走得更遠(yuǎn)：應(yīng)該找到客戶的“熱點(diǎn)”所在。奧辛斯基說：“這其實(shí)就是維持開放和封閉問題之間的平衡。如果通過封閉式提問，則可讓他們感到放松，而開放式問題則有利于他們表達(dá)出真正愿望。”
通過交際網(wǎng)絡(luò)，能夠迅速使銷售專家獲得人際關(guān)系信用;對于創(chuàng)業(yè)者而言，則這些信用經(jīng)常會(huì)帶來營收。但羅伯茨指出，盡管創(chuàng)業(yè)者也精通交際(如出席各種公司開業(yè)剪彩、聚會(huì)活動(dòng)等等)，但他們卻經(jīng)常不愿意走出自己的固定圈子。換句話說，經(jīng)常是創(chuàng)業(yè)者結(jié)交創(chuàng)業(yè)者，雖然他們在一起很開心，但這并不是銷售重任在身的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該專注的領(lǐng)域。
羅伯茨說：“絕大部分創(chuàng)業(yè)者都是在小圈子里來試圖擴(kuò)大自身業(yè)務(wù)和品牌影響力?！彼J(rèn)為，除非你是馬克·扎克伯格(markzuckerberg)、比爾·蓋茨(billgates)以及邁克爾·戴爾(michaeldell)這樣的天才人物，否則你不要指望公司名稱甚至自己姓名能夠與公司業(yè)務(wù)發(fā)展聯(lián)系在一起。羅伯次說：“你必須擴(kuò)大交際網(wǎng)絡(luò)，將交際圈子向自己工作同事之外延伸，延伸到那些需要使用你所開發(fā)產(chǎn)品的其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域?！绷_伯茨認(rèn)為，如果創(chuàng)業(yè)者希望自己公司的業(yè)務(wù)迅猛增長，則建立起范圍更廣的交際網(wǎng)絡(luò)就顯得非常重要。
銷售策略總結(jié)篇十六
對的，小公司銷售的是一種野蠻的世界，我的顧客就是其中之一，而如果你不能享受搜索的快感。就無法存在。但只有激情是不夠的。為了取得成功，你必須進(jìn)行選擇。畢竟，你的時(shí)間和資源有限，而無法購買所有的東西。
事實(shí)上，定位于大東西——最大的戰(zhàn)勝品，是明智能的。這需要更努力的工作，需要一個(gè)更長的銷售循環(huán)。但絕對很值。所以如果選擇第一個(gè)目標(biāo)呢？你可以考慮下面幾個(gè)要素：
容易接觸。
容易有潛在的銷售。
潛在關(guān)系的長度。
潛在的長期利潤。
給顧客提供一個(gè)獨(dú)特而權(quán)威的方案的能力。
滿足潛在顧客需要和要求的能力。
一旦選擇了捕食，就開始吧。
了解情況。
第一步是了解你要找的公司。網(wǎng)絡(luò)讓這件事比過去簡單許多。研究公司網(wǎng)絡(luò)，可以瀏覽網(wǎng)上提供的行業(yè)新聞和背景信息。不要忘記四處看看。
公司的需要是什么？目標(biāo)是什么？特點(diǎn)是什么？最重要的一點(diǎn)是，它的關(guān)鍵問題是什么？你能提供修補(bǔ)意見嗎？坦白說，如果你無法提供真正的解決方案，你就可以是在浪費(fèi)時(shí)間，為了在第一次銷售成功，你要有能力提供一些引人注目的方案。
但不要僅限于全從領(lǐng)導(dǎo)的角度考慮你的對象，你還要了解你的潛在顧客的興趣和生活方式，
要有創(chuàng)新，想想在辦公室外，像是慈善晚會(huì)或社交晚會(huì)，你如何面對這個(gè)人，說什么？
檢查你的裝備。
沒有適當(dāng)?shù)脑O(shè)備，你無法接到任何工作。你為你的戰(zhàn)役準(zhǔn)備好子彈和了嗎？本質(zhì)上看，這意味著兩點(diǎn)：第一點(diǎn)是你的市場推廣計(jì)劃，或者說你如何找到你的潛在顧客，第二點(diǎn)是你的銷售計(jì)劃，也就是你如何建立關(guān)系？創(chuàng)造信任，介紹你的方案。
要確保按照潛在顧客的具體需要修改你的銷售計(jì)劃。不要使用統(tǒng)一的陳述，針對潛在顧客考慮一下設(shè)計(jì)方案。這就是你的智慧表現(xiàn)處：你知道的越多，你做的會(huì)越好。
找到你的方法。
最簡單的方式是和你的潛在顧客接觸，有技巧的寫一封信，試著約他們出來。如果可能的話，毛遂自薦。和助手或接持交談?dòng)袝r(shí)會(huì)給你進(jìn)入的機(jī)會(huì)，你要表現(xiàn)的自己完全友好而低調(diào)。
你還可能試著在一些活動(dòng)或晚會(huì)上“意外”遇到你的潛在顧客。并不總能在前門就能遇到高層管理者，有時(shí)候需要你四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。我知道一位成功的企業(yè)家，他的整個(gè)業(yè)務(wù)就是建立在鍘門中的。
要考慮你是否要在社交場合遇到你的潛在顧客及什么時(shí)候這樣做，不要想著在第一次見面就成功銷售產(chǎn)品，相反，在第一次見面的時(shí)候，試著建立一種和諧，這樣會(huì)帶來未來的聯(lián)系，你要有耐心并堅(jiān)持住。
而如果你要苦心經(jīng)營，你就要試圖見一下集團(tuán)中的其它人。永遠(yuǎn)不要低估他們，他們可能是安排介紹或進(jìn)行推薦的影響者。
突襲。
找到大項(xiàng)目不能膽小，大項(xiàng)目費(fèi)時(shí)，要求你靈活性強(qiáng)并要有決心。而且關(guān)鍵是要集中。這是一個(gè)過程，無法一挫而就。和公司的關(guān)系開展的越多越好。你的目標(biāo)是得到公司需要的信息，目標(biāo)和問題，這樣你才能找出有力的解決方案。
最后，你必須不僅僅是的尋找者，一旦銷售成功，你不成為圈內(nèi)人。
銷售策略總結(jié)篇十七
耶穌、蘇格拉底、孔子都是人類歷史上的圣賢，甚至可以說他們分別開啟了中西方文化，孔子的儒家思想不用多說，即使我們早已經(jīng)不讀《論語》，也依然生活在孔子的影響中，朱熹說：“天不生仲尼，萬古長如夜；而西方文化有兩大源頭――希伯來文明和希臘文明。希伯來文化是宗教精神，耶穌的基督教即脫胎于希伯來文明的猶太教，但基督教的影響更深遠(yuǎn)；希臘文明則是理性思辨和科學(xué)精神，蘇格拉底是其中杰出的代表。
“太陽底下無新事”。我們現(xiàn)在從事的職業(yè)，進(jìn)行的工作，很多不過是披上了時(shí)代的外衣，而內(nèi)在的思維模式，還是沿用了古人那一套，甚至用得還不如古人好。比如快速消費(fèi)品行業(yè)的新品上市，在進(jìn)行消費(fèi)者推廣時(shí)大多會(huì)用到的派送、試吃（試飲、試用）、生動(dòng)化、贈(zèng)品、軟文造勢等方法，正是先賢們教育（教化）大眾時(shí)所用方法的變奏?？鬃诱f：“溫故而知新”。我們就來翻翻故紙堆，找找其中的借鑒意義。
耶穌――派送。
“一個(gè)農(nóng)夫出去撒種，他撒的r候，有些種子落在路旁，鳥兒飛來把它們吃掉了。有些落在淺土的石地上，種子很快就長苗，因?yàn)橥寥啦簧?，太陽一出來，就把幼苗曬焦了，又因?yàn)楦粔蛏?，干枯了。有些落在荊棘中，g棘長起來，把幼苗擠住了，不能y出果實(shí)；有些種子落在好的土壤里，長大成熟，y實(shí)累累，有的收成三十倍，有的六十倍，有的一百倍?！?BR> “有些種子落在路旁，鳥兒飛來把他們吃掉了”。這是指目標(biāo)客戶選擇出現(xiàn)了偏差――樣品發(fā)到了不可能購買產(chǎn)品的人手上。這里可能有兩個(gè)原因――或者是公司對目標(biāo)消費(fèi)群的定位有誤，或者是促銷員在新品發(fā)放時(shí)尺度把握不準(zhǔn)。要最大程度地避免這種情況發(fā)生，就必須制定一個(gè)科學(xué)的促銷計(jì)劃，同時(shí)選擇執(zhí)行力強(qiáng)的促銷人員，并且一定要對促銷員進(jìn)行培訓(xùn)。案例：某新上市的休閑食品，在杭州第一次派送時(shí)，剩下許多“香辣”口味的樣品（杭州人大都不吃辣），于是當(dāng)?shù)亟?jīng)理決定馬上進(jìn)行第二次派送，與杭州一家大型的川菜連鎖店舉行聯(lián)合促銷（吃辣的消費(fèi)者集中在這里），取得了相當(dāng)不錯(cuò)的效果。
“有些落在淺土的石地上，種子很快就長苗，但因?yàn)橥寥啦簧睿栆怀鰜?，就把幼苗曬焦了，又因?yàn)楦粔蛏?，干枯了”。這就是說：樣品派送出去了，似乎效果不錯(cuò)，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品很好，并表示一定會(huì)去買。但實(shí)際情況可能是，他們留下了一點(diǎn)對這個(gè)產(chǎn)品的印象，并沒有產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，因此需要對這類人進(jìn)行重復(fù)刺激，比如說，廣告宣傳要跟上；在售點(diǎn)做出醒目的生動(dòng)化，二次記憶的效果將要好得多。因此，派送只是個(gè)開始，還遠(yuǎn)不是終結(jié)。
“有些落在荊棘中，g棘長起來，把幼苗擠住了，不能y出果實(shí)”。“荊棘叢”就是競品，如果花了自己的錢，為他人做了嫁衣，那才是最冤的！這種情況其實(shí)并不少見，尤其在快速消費(fèi)品行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，一個(gè)新品如果沒有獨(dú)特的賣點(diǎn)，很可能就被競爭對手窒息在襁褓之中。所以說，賣點(diǎn)突出，這是新品的生命力，幼苗因此才有機(jī)會(huì)擠出荊棘叢。
“有些種子落在好的土壤里，長大成熟，y實(shí)累累，有的收成三十倍，有的六十倍，有的一百倍。”這句話是耶穌這個(gè)比喻的核心，也是所有派送希望取得的最終結(jié)果，即贏得忠實(shí)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買。誰也不能保證所有的“種子都落在肥沃的土壤里”，只能用逆推法――資源是有限的，落到其他地方的種子少了，落在肥沃土壤里的自然就多了。
以上是耶穌的方法――派送。他分析了派送的種種后果，但是有一點(diǎn)沒說：傳道只是在講話，不需要多少成本，而派送是需要成本的，如果你要用這種方法做新品推廣，請先做好預(yù)算！
銷售策略總結(jié)篇一
開場白是如何大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半.
這就驗(yàn)證了一句話：開始決定結(jié)果。
a迂回方式：一般是談判開始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)。
通過這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。
b直接方式：單刀直入。
開門見山。直接告訴對方我來的目的、想法。讓對方一聽就明白。
這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對性強(qiáng);。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應(yīng)變;。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)。
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;。
7、五條心理學(xué)對策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對方尋找共同點(diǎn)……。
11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……。
12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
銷售策略總結(jié)篇二
如果僅關(guān)注市場地位，業(yè)界翹楚很少易位，這說明：廣告投入仍是值得的。但一旦結(jié)合消費(fèi)者從了解品牌到愿意購買的成功轉(zhuǎn)換率，以及為提高知名度所投入的大量成本，我們清楚地認(rèn)識到店內(nèi)的零售環(huán)境正變得越來越復(fù)雜，為了獲得投資回報(bào)，廠商們應(yīng)更加關(guān)注產(chǎn)品、定價(jià)和店內(nèi)促銷活動(dòng)等因素。
不同渠道產(chǎn)品組合不盡相同。
在中國，大型超市的經(jīng)營模式使得大量品牌在市場涌現(xiàn)，貨架上的商品琳瑯滿目，讓中國消費(fèi)者往往在產(chǎn)品宣傳推廣早期就已經(jīng)面臨了諸多選擇。消費(fèi)者可選的品牌越來越多，對某一品牌的忠誠度也隨之降低，在這樣的情況下，在為產(chǎn)品定價(jià)和計(jì)劃促銷活動(dòng)時(shí)了解消費(fèi)者的需求以及這些產(chǎn)品能為品牌帶來的價(jià)值就顯得尤為重要。
雖然對于渠道營銷的基本內(nèi)容都有所了解，但是對品牌在各個(gè)細(xì)分市場推出的產(chǎn)品數(shù)量卻知之甚少。因此我們需要進(jìn)一步了解每種產(chǎn)品所產(chǎn)生的新增銷售額（包括競食效應(yīng)），需要的存貨單元數(shù)量以維持這樣的銷售業(yè)績。一旦分析出每個(gè)細(xì)分市場應(yīng)該有怎樣的產(chǎn)品組合后，我們可以針對該細(xì)分市場的目標(biāo)人群投入最合適的產(chǎn)品。
了解每種產(chǎn)品的價(jià)格彈性。
在過去兩年里，快速消費(fèi)品在現(xiàn)代零售渠道的銷售平均增長率為14％，而占快速消費(fèi)品總銷售額45％的傳統(tǒng)零售渠道卻呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢。另一方面，零售業(yè)發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，增長率達(dá)到14％，說明越來越多的投入轉(zhuǎn)向了非快速消費(fèi)品領(lǐng)域，而商品價(jià)格的上漲至少短期內(nèi)削弱了消費(fèi)者的購買力?？紤]到上述種種不利因素，一旦合適的產(chǎn)品上架，了解價(jià)格的彈性或靈敏性是至關(guān)重要的。
同一消費(fèi)者。
便利店和大賣場消費(fèi)心理大不同。
尼爾森的一項(xiàng)研究表明，在各種促銷活動(dòng)中，消費(fèi)者最喜歡“折扣”，其次是“買一贈(zèng)一”和“送紅包，這樣的排列順序在目前物價(jià)膨脹的情況下也很正常。但是，正如營銷組合的任意元素一樣，促銷策略需要很好的管理以獲得最大的投資回報(bào)。在拓展消費(fèi)品類，諸如糖果和碳酸類飲料的促銷確實(shí)可以帶來可觀的新增銷售額，但是，在其他品類并非一定奏效。比如說寵物食品，我們可能對貓咪的腰圍比對自己的腰圍還在意，所以不管價(jià)格高低，喂貓咪都是同樣的分量。還有一個(gè)例子是口腔護(hù)理，促銷活動(dòng)不一定會(huì)讓人們養(yǎng)成勤漱口的習(xí)慣，但是對品牌轉(zhuǎn)換還是有一定的影響。
最重要的是，促銷活動(dòng)不應(yīng)千篇一律，應(yīng)針對不同的渠道有不同的促銷活動(dòng)。人們在便利店買東西往往是圖方便，通常就買他們一直用的品牌，而不會(huì)在意是否打折。相反，人們在超市或大賣場購物，往往有時(shí)間精挑細(xì)選，貨比三家，考慮哪個(gè)品牌可以嘗試一下，比較一下哪個(gè)促銷活動(dòng)更實(shí)惠。
一方面電視仍舊是中國消費(fèi)者獲得信息的主要來源，另一方面電視廣告費(fèi)用對于制造商來說卻是越來越重的負(fù)擔(dān)。盡管廣告投入越來越多，但是消費(fèi)者在快速消費(fèi)品上的消費(fèi)比例卻越來越小，雖然總體而言大多數(shù)快速消費(fèi)品品類的發(fā)展前景仍舊樂觀?；谝陨系姆N種客觀情況，更深入的了解渠道營銷活動(dòng)帶來的相對投資收益，可以讓制造商更有效地利用自消費(fèi)者在進(jìn)店時(shí)已有的品牌認(rèn)知度。
銷售策略總結(jié)篇三
1、 客戶迫切要求讓步，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。當(dāng)客戶提出要求過多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮γ總€(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地，要慢慢地尋找機(jī)會(huì)，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
2、 銷售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問題、競爭產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、 始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說過了營造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找?！白屛覍δv一講我是怎樣想的?！边@個(gè)具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對客戶澄清對我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。
6、 銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào)。
7、 雙方都要留有余地。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。
8、 每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行。在談判開始時(shí)讓步率很低，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、 談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態(tài)度。
10 、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、 這是自助餐，不是點(diǎn)餐。談判具有可塑性，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，客戶很容易適應(yīng)它。
12、目標(biāo)要高，高到你能對客戶作出合理的解釋為止。
銷售策略總結(jié)篇四
三、是時(shí)候來做一些你平時(shí)習(xí)以為常的事了。學(xué)會(huì)把自己和自己的團(tuán)隊(duì)成員訓(xùn)練成最棒的銷售。金融危機(jī)讓你的競爭對手在倒下去的時(shí)候恰恰給你逆勢站起來的大好機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是你有沒有膽量和遠(yuǎn)見、關(guān)鍵是你舍不舍得在別人都不敢投入的時(shí)候你敢投入、更關(guān)鍵的是你做好培訓(xùn)計(jì)劃沒有?這包括針對每月以及每周的主題。
六、想辦法提高知名度把自己變成一個(gè)有分量的人，
七、大家都很忙，盡可能少說廢話。不管怎樣，請記住，客戶和潛在客戶永遠(yuǎn)都會(huì)有時(shí)間聽取那些對他們自身生意有價(jià)值的信息和策略。問題是你有五個(gè)以上能向客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)嗎?趕緊沒有就趕緊準(zhǔn)備吧!
八、建立你的聲望，因?yàn)閯e人是通過聲望來了解你。你在過去幾年里的行為奠定了你現(xiàn)有的名聲。如果沒有，你在危機(jī)之下真的會(huì)面臨危機(jī)。在經(jīng)濟(jì)下滑的時(shí)候，最大的挑戰(zhàn)莫過于盡一切努力為自己建立名聲。不是每一個(gè)都會(huì)喜歡你，但通過建立名聲可以讓大多數(shù)人喜歡你，也就是你不在場的時(shí)候人們會(huì)怎樣談?wù)撃恪?BR> 九、把更多的時(shí)間花在想辦法上，杞人憂天解決不了任何問題。記住，愛抱怨的人永遠(yuǎn)不會(huì)是贏家。要知道，金融危機(jī)期間人們并沒有停止消費(fèi)，只是消費(fèi)減少了，這時(shí)候只有準(zhǔn)備最充分的商家才能獲得最后的生意。問題是你整天在抱怨什么?與其整天抱怨，還不如馬上行動(dòng)。
銷售策略總結(jié)篇五
前些日子，老總來考察市場，忙完事情，老總要去西安辦事，9點(diǎn)的火車，公司忙完事情，我們一起聚餐，七點(diǎn)多，下了樓，因?yàn)闀r(shí)間緊我們就隨意找了一個(gè)飯店吃飯。
我們進(jìn)了大廳，里面吃飯的還不少，我們五個(gè)人找了個(gè)位置坐下。
飯店老板，一個(gè)中年人趕緊做過來，問:請問各位點(diǎn)什么菜，這是菜單。
一個(gè)同事接著說:點(diǎn)些上的快的菜，我們趕火車呢？
飯店老板就接著說：來個(gè)回鍋肉吧，這個(gè)快！
我接著問：你這個(gè)菜做的怎么樣呀，正宗嗎？
飯店老板說：吃了就知道，保證下次還來哦！
接著我們又點(diǎn)了三個(gè)菜，要了幾瓶啤酒，老板緊跟著問:來個(gè)湯怎么樣，四菜一湯？
還沒有等我們回答，接著說:我們的老鴨很正宗的，口感也好，吃了還健身嘛，來了嘛？
我問：太慢了吧我們趕火車呢？
我心里想點(diǎn)個(gè)清湯了事，肯定太貴！
飯店老板接著說:很快的，保證跟別的才一起上來嘛，怎么樣，嘗一下？
一個(gè)同事?lián)屩鴨?多少錢？
飯店老板:不貴。8元呀！
大家同時(shí)反映，這么便宜，我說話，來一個(gè)，快點(diǎn)哦？
飯店老板應(yīng)了一聲，好了，沒有問題！
菜接著碌碌徐徐上來了，我們邊喝邊聊，開著玩笑！
一會(huì)，一份老鴨燙上來了，一個(gè)大海碗，里面放著一只鴨子！
直覺告訴我怎么這么便宜，從來沒有看到這么便宜的整鴨湯呀！
老板親自把菜端了過來，說了聲，菜齊了，你們慢用。
我扭頭問一下老板，這個(gè)鴨湯，8元呀？意識里想得到飯店老板的肯定。
心理想著可能是飯店在做促銷吧！
老板接著說:對呀，每人平均8元，共四十元！
我立馬急了，什么人平均8元，這么報(bào)菜價(jià)還第一次聽說？
嘿嘿，我們都是職業(yè)做營銷，跟我玩貓膩呢！
我站了起來，我說老板呀，我問的是一份湯，多少錢？不是五分之一份湯多少錢？
老板陪著笑臉:我們都是這么報(bào)價(jià)的呀，就是告訴你，平均每人才消費(fèi)8元呀，這里面有中藥才的哦！
我意識想這個(gè)老板肯定要跟我們嗆起來的，肯定在使詐將這個(gè)菜硬推給我們！
我在想:老板挺黑的呀，還挺會(huì)玩的呀！
接著幾個(gè)同時(shí)一起站起來，開是指責(zé)飯店老板玩的花招！雙方對峙起來了？
這時(shí)意料之外的事情發(fā)生了，老板笑咪咪的把那碗鴨湯給端了起來，接著說，不好意思，可能是個(gè)誤會(huì)，我端走就是了，你們第一次過來，可能產(chǎn)生誤解了！
我接著一楞，其他同事也坐了下來，簡直180度大轉(zhuǎn)彎！
這是老總發(fā)話了，老板，把湯拿過來吧，給我們分分！以后說清楚就是了！
大家接著吃飯，小小**過去了，沒有影響大家的心情！
首先，我們因?yàn)橼s火車透漏給他的信息是比較急，以快餐為主，不會(huì)喝太多的酒水，飯店的酒水銷售一般是占很大比例的。他開始試著給我們推銷利潤菜。
接著，我們點(diǎn)完四個(gè)菜以后，肯定缺個(gè)湯，中國人酒桌的習(xí)慣四菜一湯。開始推薦。
如果直接說四十元一份的湯，直接報(bào)價(jià)我們肯定不要，除了吃料理和在大酒店，幾乎很少有四十的湯，直接就推掉了。
飯店老板的做法是，首先報(bào)個(gè)湯名，吸引你，說的如何如何好，接著把總價(jià)分解成人平均價(jià)，造成價(jià)格很低，足以吊起你的好奇心。
另外，這本來就是跟快餐者準(zhǔn)備的利潤菜，肯定鴨和湯都是現(xiàn)成的，加熱就可以了。
老板在上湯時(shí)做了這幾個(gè)準(zhǔn)備:假設(shè)客戶嫌貴，沒轍我就撤走，留給下個(gè)客戶。反正你們沒有動(dòng)筷子。你們著急趕車，吃米飯沒有湯吃的難受，特別是北方人。我抱著自己不損失也不得罪你的態(tài)度，前期說的那么好，都想嘗嘗這個(gè)湯，我給你們面子，給自己個(gè)臺(tái)階，看你要不要！
最后我們不是還要了嗎？當(dāng)我琢磨出來道道，自己都笑了，飯店老板主要是對人性的理解深刻一些，先吸引你，用價(jià)格吸引，湯上來以后再裝作無辜，讓你在意識里非常憤恨這個(gè)了老板，這就是他最厲害的地方，來個(gè)180度轉(zhuǎn)彎，我把湯端走，我大度，不跟你們計(jì)較，表面上是給我們面子，潛意識里是讓你難堪！人都是這樣子，當(dāng)一件事情出乎自己意料的時(shí)候，就會(huì)立即拉近和對方的距離，覺得誤解了對方，表面不說，也為自己的舉動(dòng)后悔，并心存歉意。
為了挽回這個(gè)面子，這個(gè)湯就要了，算是補(bǔ)償吧！
你的素質(zhì)越高，他的成交率就越高！我想可以達(dá)到80%！
厲害，高，讓我這個(gè)職業(yè)營銷人，也不得不佩服這個(gè)老板對人性的理解，對事物觀察的細(xì)節(jié)，并且把握環(huán)節(jié)的度，把這個(gè)氣氛掐捏的非常準(zhǔn)。一直在牽著我們的鼻子在走。
他的做法可能不值得提倡和推廣，但是各位飯店老板想想如果能對事物把握的如此的準(zhǔn)，生意還能做不好嗎？怪不得，他的生意這么火爆！
營銷就是人與人之間關(guān)系的處理，你最人性理解的越深刻，你的水平就=越高！應(yīng)了一句我經(jīng)常給員工講的一句話，一個(gè)有能力的人，能將一件不好的事情變成一件不好不壞的事情甚至好的事情。一個(gè)沒有能力的的人，能將一件好事變成壞事。
銷售策略總結(jié)篇六
任何談判都要注意實(shí)效，要在有限的時(shí)間內(nèi)解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以絕對優(yōu)勢壓倒對方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見在談判中多說無益。
如果你是賣方，相信經(jīng)常會(huì)遇到難以搞定的對手。他們對你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不置可否，而且還對你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅(jiān)定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。
請記住，全世界任何一個(gè)買家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因?yàn)樗麄冊谠噲D了解你的底牌，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅(jiān)持一下，這對你不會(huì)造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會(huì)問：“你的最低價(jià)格是多少?”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。
這時(shí)候你會(huì)怎么辦?把低價(jià)報(bào)給他們?決不!當(dāng)他們聽到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休?當(dāng)然不會(huì)!他們繼續(xù)會(huì)以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因?yàn)橘I家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢在手，主動(dòng)權(quán)在握。
你最好的回應(yīng)就是請他們出一個(gè)合適的價(jià)格，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，對這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對于自己的底牌會(huì)守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說出具體的數(shù)字。怎么辦呢?如果是我的話就會(huì)堅(jiān)持到底，看看誰更有耐心，我會(huì)再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧?”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個(gè)字也不說!
沉默不僅能夠迫使對方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對于同一個(gè)問題一般總會(huì)有兩種解決方案，即你的方案和對方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對方的方案，則在提出本方的報(bào)價(jià)后，務(wù)必要設(shè)法了解到對方的方案再做出進(jìn)一步的行動(dòng)。
在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報(bào)價(jià)和底價(jià)，而對方的底價(jià)是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢，即對方的開價(jià)。事實(shí)上，對方會(huì)極力隱藏自己的開價(jià)，誰也不愿意束手就擒。
就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時(shí)你會(huì)一頭霧水，在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。
銷售策略總結(jié)篇七
市場特定的消費(fèi)對象，城市在不斷擴(kuò)大，買農(nóng)產(chǎn)品越來越不方便，特別是安全營養(yǎng)的農(nóng)產(chǎn)品，因此很多家庭需要有這樣的配送渠道，有品質(zhì)保證的配送渠道，這樣的享受，可以體會(huì)配送帶來高效便捷的銷售服務(wù)，做好消費(fèi)家庭的數(shù)據(jù)庫銷售目標(biāo)，建立龐大穩(wěn)定的銷售體系，成就現(xiàn)代消費(fèi)觀念在農(nóng)產(chǎn)品銷售上的突破，也是新的嘗試。配送不僅僅是將所需要的農(nóng)產(chǎn)品送到消費(fèi)家庭，而是要建立一個(gè)消費(fèi)管道，這個(gè)管道包括先進(jìn)的電子商務(wù)、電話、店面等互相配合，協(xié)調(diào)運(yùn)行。
2、免費(fèi)體驗(yàn)
把農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)、劣完整體現(xiàn)在消費(fèi)者面前，通過對產(chǎn)品的觀、聞、品、驗(yàn)等手段，讓消費(fèi)者明白什么樣的產(chǎn)品符合自己的需求，這樣將大大拉近消費(fèi)者的感官識別，從而建立牢固的產(chǎn)品信任感，促進(jìn)產(chǎn)品的就地就時(shí)消費(fèi)。體驗(yàn)策略運(yùn)用的產(chǎn)品非常重要，貨真價(jià)實(shí)是體驗(yàn)的關(guān)鍵。
3、教育服務(wù)
社區(qū)服務(wù)是銷售模式的通常做法，一般是依靠社區(qū)的組織關(guān)系來進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的教育與消費(fèi)，通過對物業(yè)、居委會(huì)的聯(lián)合，把社區(qū)教育與服務(wù)的關(guān)系建立起來，通過對產(chǎn)品的橋梁作用，把農(nóng)業(yè)的場景從生產(chǎn)田間地頭到餐桌的全過程演繹，使消費(fèi)者明白農(nóng)產(chǎn)品怎么生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸?shù)较M(fèi)者手中的，通過怎么樣的質(zhì)量檢驗(yàn)保證品質(zhì)，互相共融，保證常年的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)，建立良好的供應(yīng)關(guān)系與渠道，提高信任度，也服務(wù)當(dāng)先，做好教育消費(fèi)的引導(dǎo)工作。
4、引導(dǎo)對比
農(nóng)產(chǎn)品的銷售最好的辦法，就是對比。對比的方式有很多，比如觀望，看外觀;品嘗，嘗品質(zhì);比較價(jià)格、重量、產(chǎn)地、顏色、品牌等，通過對比手法，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)，引導(dǎo)消費(fèi)者使用產(chǎn)品的諸多好處，消費(fèi)者通過觀望、嘗試到消費(fèi)的過程全部是引導(dǎo)出來的，因此，引導(dǎo)消費(fèi)策略是農(nóng)產(chǎn)品銷售的重要環(huán)節(jié)，并不需要廣告來扶持。
5、公眾公益
農(nóng)產(chǎn)品走公益的策略也很重要，比如與體育結(jié)合，現(xiàn)在流行奧運(yùn)生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品很吃香，還有會(huì)議、旅行、餐飲等諸多公益活動(dòng)的切入，很多活動(dòng)把農(nóng)產(chǎn)品介入進(jìn)去，提高知名度，這樣可以大范圍在各種渠道進(jìn)行銷售，農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)也可以迅速提高。
6、小范圍團(tuán)購
農(nóng)產(chǎn)品做團(tuán)購優(yōu)勢很大，家庭廚房的所有食品均可以做成禮品銷售，通過對農(nóng)產(chǎn)品的包裝與貼牌，把簡單的一種農(nóng)產(chǎn)品包裝成消費(fèi)時(shí)尚的禮品包裝，特別是水產(chǎn)、水果、糧油、蛋等等，小范圍的團(tuán)購就是在一定有效的單位里面，包括機(jī)關(guān)食堂、各辦事機(jī)構(gòu)、單位等，由于我們國家節(jié)日特別多，所以節(jié)慶農(nóng)產(chǎn)品禮品銷售將異常火爆。
7、社區(qū)活動(dòng)推廣
社區(qū)推廣活動(dòng)歷來是農(nóng)產(chǎn)品銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，社區(qū)活動(dòng)主要要貼近消費(fèi)家庭的實(shí)際需求，比如贈(zèng)送廚房用具，把活動(dòng)按照社區(qū)的特點(diǎn)安排開來，小區(qū)設(shè)攤、節(jié)日活動(dòng)慶祝、社區(qū)組織活動(dòng)介入等等，長期不停的搞，把社區(qū)當(dāng)作產(chǎn)品宣傳的一塊陣地，效果非凡。
8、單位合作推廣
單位合作的優(yōu)勢很明顯，農(nóng)產(chǎn)品需要走量才好，與單位的合作將起到很好的作用，比如單位配送與單位效益掛鉤，機(jī)關(guān)食堂與單位食堂合作，有效提高產(chǎn)品的使用效果。
9、個(gè)體直銷
農(nóng)產(chǎn)品在各地可以與當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)便利店有效結(jié)合起來，比如水站、洗衣店、小賣部、茶樓、社區(qū)會(huì)所等等，通過對接，把農(nóng)產(chǎn)品的信息發(fā)布出去，這樣大大加快產(chǎn)品的直接銷售。
10、媒體網(wǎng)絡(luò)廣告
在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳將越來越流行，什么樣的產(chǎn)品均可以在網(wǎng)上找到，網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售過程，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的營養(yǎng)價(jià)值，什么樣的消費(fèi)者適應(yīng)，有什么好處，吃了后能對身體有什么改變等，這樣的宣傳在網(wǎng)上越流行，產(chǎn)品的知名度就越高，越能夠與消費(fèi)家庭融合。必要的時(shí)候可以利用電視與報(bào)紙傳媒結(jié)合起來，加快農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)代化營銷步伐。
【擴(kuò)展】
現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品營銷要放開思路，結(jié)合成熟的消費(fèi)觀念，把營銷的步子邁開，從產(chǎn)品的立項(xiàng)上就要把產(chǎn)品的營銷成本計(jì)算進(jìn)去，而不是光光是生產(chǎn)成本，將來農(nóng)產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)分為四個(gè)環(huán)節(jié)：生產(chǎn)、加工包裝、運(yùn)輸倉儲(chǔ)、銷售渠道四個(gè)部分，而核心的是把好產(chǎn)品通過合理的銷售渠道，把產(chǎn)品傳輸?shù)较M(fèi)家庭，傳輸?shù)讲妥郎?，因此，一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的整條連接要考慮生產(chǎn)的現(xiàn)代化，還要考慮營銷的現(xiàn)代化，從田間地頭要餐桌的每一個(gè)過程都不能忽視。
銷售策略總結(jié)篇八
假設(shè)成交法任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對每一個(gè)問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
汽車的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說很多專業(yè)用詞，也不會(huì)過多的述說交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會(huì)在這些“小問題”上計(jì)較。
那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會(huì)輕易地做出決定，同時(shí)對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過很長的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無比，會(huì)突然對自己所做的事情充滿了信心，還會(huì)找出各種理由來支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng)，會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng)，你會(huì)小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎(jiǎng)的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金。的確，沒有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng)，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對手使用這個(gè)策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒錯(cuò)吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。這個(gè)例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。為了避免這種事情的發(fā)生，為了更好的做好汽車銷售談判技巧你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：
把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。
要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會(huì)有助于談判的成功。
事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來多大的損失。
比如：對方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對說服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。
對方臨時(shí)延長付款的時(shí)間，這恐怕對你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤率。
對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請示“上級領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。
銷售策略總結(jié)篇九
然后就會(huì)鄙視客戶沒眼光，憤憤不平的發(fā)泄自己的不滿，甚至詆毀客戶。
這里，首先要清楚的一點(diǎn)，客戶不是來“擺平”的，而是要用心交往達(dá)成合作的雙贏過程。假如，這點(diǎn)前提沒有擺正關(guān)系的話，過分強(qiáng)調(diào)就是產(chǎn)品和利益的交往，那就失去了營銷工作的初衷。然后，還要回過頭來考慮為什么他們對產(chǎn)品不感興趣的問題了。
我們不妨來逆向思維：客戶為什么要選擇你的產(chǎn)品和不是其他的家的呢?除了產(chǎn)品本身的利潤和安全性外，更重要的一點(diǎn)是如何從你那里得到與其他產(chǎn)品不一樣的信息和價(jià)值。所以，我的核心工作就是如何通過合理溝通來說服客戶，實(shí)現(xiàn)最終的合作。
1.對比法。
所謂“對比法”，指的是通過將自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的有效比較，在效果、價(jià)格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別，而讓客戶真正的產(chǎn)生興趣達(dá)成合作。
例如，你是一個(gè)銷售頭孢抗生素的中小企業(yè)的銷售人員，面對一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售。經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)設(shè)置一些陷阱讓你往里跳。他們總是會(huì)針對你的品種說悅康的、或者威奇達(dá)的比你的價(jià)格比你的有優(yōu)勢，并且返利服務(wù)比你們好等等之類的事情。這個(gè)時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員會(huì)很快識破并化解這樣的陷阱；而不是太有經(jīng)驗(yàn)的人往往是不知道該如何應(yīng)對，最終讓客戶得逞后失去合作的機(jī)會(huì)。
并且，你可以將你企業(yè)本身產(chǎn)品的優(yōu)勢和對方的劣勢能進(jìn)行一個(gè)清晰的對比，從而無形中用專業(yè)的知識和數(shù)字在對比中提升你所在企業(yè)的價(jià)值，才可以較為輕松的說服客戶。
所以，我們必須清楚，做好業(yè)務(wù)人員首要的一點(diǎn)必須做一個(gè)專業(yè)才產(chǎn)品顧問和專家。全面系統(tǒng)的掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)之后，還必須了解行業(yè)動(dòng)態(tài)以及同類產(chǎn)品的相關(guān)信息。這樣，當(dāng)遇到客戶說你的產(chǎn)品貴的時(shí)候，可以舉例與自己產(chǎn)品屬于統(tǒng)一級別的產(chǎn)品進(jìn)行對分析，從而打消客戶的疑慮，擺脫客戶設(shè)置的陷阱，提高溝通的成功率。
2.舉例法。
此外，在業(yè)務(wù)開展過程中，還會(huì)經(jīng)常遇到客戶懷疑進(jìn)行合作后是否可以將市操作好的問題。這個(gè)時(shí)候，采用舉例法，用他身邊可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解決，使得客戶打消懷疑和搖擺不定，加快做出積極的決定。
其實(shí)，這招“舉例法”我們平常使用的比較多，這里就不在贅述使用的問題了。需要提醒一點(diǎn)就是所舉例子的真實(shí)性和可對比性的問題，這點(diǎn)很關(guān)鍵。如果你要面對的本身就是一個(gè)小客戶，而你總是舉一些如何幫助大客戶成交的例證，是不會(huì)得到客戶的認(rèn)同的。而在所舉例子的空間和地域選擇上，最好選擇舉例客戶不遠(yuǎn)且真實(shí)的客戶，讓他有較為強(qiáng)烈的認(rèn)同感，才有助于合作。否則，忽視了上面的問題，反而會(huì)與初衷背道而馳，讓客戶覺得在被欺騙，而引起客戶的反感從而失去下一次見面溝通的機(jī)會(huì)!例如，你所溝通的客戶本身就是一個(gè)經(jīng)營口服藥的otc渠道客戶，你卻硬要將你的臨床針劑品種推銷給他，還列舉了一堆本縣、本鄉(xiāng)等他比較熟悉的人做的如何好，注定是不會(huì)取得什么好的結(jié)果的。因?yàn)?，要讓一個(gè)人從一個(gè)熟悉的渠道轉(zhuǎn)到一個(gè)不熟悉的渠道做產(chǎn)品，那難度是相當(dāng)人的，成功率也是相當(dāng)?shù)偷摹?BR> 銷售策略總結(jié)篇十
二、銷售指標(biāo)分解：(不包含送禮部分)：
市場銷售部：200盒
餐飲部：300盒
客房部：80盒
三、廣告制作
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團(tuán)圓，唐人街與您共渡中秋、國慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風(fēng)韻。
2、設(shè)計(jì)并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務(wù)時(shí)提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
四、完成各項(xiàng)任務(wù)的時(shí)間：
1、廣告制作在9月6日前完成;
2、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應(yīng)商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位;
3、9月16日開始領(lǐng)取月餅;
4、10月7日停止月餅領(lǐng)取;
五、月餅的種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況8月24日前定出。
吸取去年教訓(xùn)，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標(biāo)志，凸顯度假村風(fēng)格。注重實(shí)惠，避免華而不實(shí)，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點(diǎn)!
銷售部建議銷售品種及定價(jià)、提成：
月餅種類 進(jìn)價(jià)(每盒/元) 售價(jià) (每盒/元) 提成(每盒/元)
中秋伴月 65 96 5
港臺(tái)精品月 118 158 10
富貴中秋月 143 188 15
精品禮品月 203 258 15
月之味 46 69 5
團(tuán)圓月 69 98 5
小錦月 106 148 10
祥月 115 158 10
銀皇尊御禮 123 168 10
大皇尊御禮 131 188 15
六、月餅銷售的優(yōu)惠政策：
1、方式一 即“月月升”的銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購8.8折、9月定購9.5折、10月不打折;(備注：此方案與團(tuán)購優(yōu)惠不同時(shí)使用)
方式二 團(tuán)購優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此團(tuán)購優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時(shí)使用)
2、酒店月餅按各部門銷售任務(wù)完成后，對需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價(jià)出售，酒店按月餅售價(jià)的100%回收。
3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項(xiàng)交財(cái)務(wù)部，根據(jù)款項(xiàng)收回速度11月中旬完成核算工作。
中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，是我國的主要節(jié)日之一。
月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心，中秋節(jié)吃月餅也是家喻戶曉。以月之圓兆人之團(tuán)圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。
中秋節(jié)已經(jīng)成為老百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的`有效工具。月餅就成了饋贈(zèng)親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡(luò)感情的橋梁。值此佳節(jié)來臨之際，巧借中秋之東風(fēng)，掀起今秋的月餅銷售高潮，以求更好地實(shí)現(xiàn)今年月餅銷售的計(jì)劃。具體策劃如下：
一、市場環(huán)境分析：
1、市場需求量： 據(jù)今年中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)9月14日在京發(fā)布的一份報(bào)告顯示，受原材料價(jià)格上漲影響，今年月餅銷售價(jià)格平均漲幅在10%左右。其中，銷售價(jià)格在200元/盒以下的中、低檔月餅占主流，約占總體月餅市場的八成多。
報(bào)告顯示，今年我國月餅市場總體運(yùn)行平穩(wěn)，買方特點(diǎn)仍然突出，預(yù)計(jì)月餅產(chǎn)量在25萬噸左右，銷售額140億元左右，市場總體需求量增幅不大。
2、影響和制約因素 第一，生產(chǎn)成本增加：今年以來由于各方面的原因，月餅生產(chǎn)相關(guān)原輔料普遍上漲導(dǎo)致成本比往年增加。
第二，品牌競爭激烈：由中國月餅網(wǎng)可知目前比較有名的月餅品牌有克莉絲汀、哈根達(dá)斯、元祖、可頌坊、馬哥孛羅、杏花樓、香特莉、宜芝多、 面包新語、85度c月餅、星巴克、dq冰淇淋、新雅、來伊份、功德林、德芙、新僑、香港榮華、紅寶石、五芳齋及一些地方品牌等等。
第三，銷售形式多元化：包括跨區(qū)域銷售、大型商廈超市銷售、餐飲與酒店銷售、代理商銷售、電子商務(wù)及速遞銷售、團(tuán)購等。
第四，宏觀政策嚴(yán)格：這幾年以及近期一些食品安全事故頻發(fā)，國家相關(guān)部門對月餅的生產(chǎn)和包裝作出了一些嚴(yán)格的規(guī)定。
二、產(chǎn)品分析：
2、 月餅是一個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，其售賣期不超過一個(gè)月，真正的 銷售高峰期也就是在中秋節(jié)前十天左右。
3、月餅的用途一般有這幾個(gè)方面，消費(fèi)者自己食用、送禮、企事業(yè)單 位作為福利發(fā)放。
4、產(chǎn)品的品牌和分類眾多，可謂是三六九等。
三、消費(fèi)者分析： 由于受中秋節(jié)吃月餅這個(gè)傳統(tǒng)文化的影響，月餅幾乎是一個(gè)老少皆宜，沒有年齡、收入、身份、地位、地區(qū)限制的商品。但是不同的消費(fèi)者的購買目的和購買不同，因此要針對不同層次的消費(fèi)者制定不同的銷售策略。
銷售策略總結(jié)篇十一
在說淘寶客技巧之前，我們先了解一下淘寶客這個(gè)宏觀的環(huán)境，淘寶推出淘寶客是一個(gè)非常偉大的舉措，這是對中國電子商務(wù)現(xiàn)狀的深入了解而做出的決定。電子商務(wù)興起這么多年來，還是有絕大部分的傳統(tǒng)行業(yè)還沒有涉足電子商務(wù)的，某些行業(yè)其實(shí)很適合電子商務(wù)，但奈何那些企業(yè)老板們不懂，他們手上有好的貨源，但不擅長推廣。而很大部分年輕人，他們懂技術(shù)，思想觀念新，他們手頭上沒有貨源，也沒有足夠的資金和資源去冒險(xiǎn)進(jìn)貨賣東西，他們喜歡零風(fēng)險(xiǎn)、無庫存的去做電子商務(wù)。
淘寶客的出現(xiàn)很好的滿足了這兩個(gè)群體的需求，也因此，淘寶客一直紅火至今，盡管前陣子百度k了一大批運(yùn)用淘寶api的站，但絲毫不能阻擋淘寶客的繼續(xù)紅火，確實(shí)，這是潮流，這是趨勢。個(gè)人感覺，有一定基礎(chǔ)的電子商務(wù)學(xué)生都應(yīng)該研究一下淘寶客，這是個(gè)很好的接觸電子商務(wù)的實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，而且這個(gè)機(jī)會(huì)是隨時(shí)隨地的。做淘寶客有很多學(xué)問和技巧，吃通這些學(xué)問輕松賺大錢的人又有很多。可以說，淘寶客的大部分時(shí)間都花費(fèi)在推廣上面，而實(shí)際上，做淘寶客，推廣是最不重要的，調(diào)研分析，選擇商品，研究策略才是最重要的，這些東西在一開始就奠定了能做多大，賺多少錢。接觸了淘寶客一段時(shí)間了，其實(shí)還是停留于摸索階段，下面簡單談?wù)剛€(gè)人了解的四種淘寶客推廣策略：
軟文推廣都是些對讀者非常有用的文章，具體做法等等。一旦整理出這樣一篇文章效果是巨大的，當(dāng)然有時(shí)候這些效果需要你多注冊幾個(gè)馬甲來引發(fā)。所以也是經(jīng)常見到人人網(wǎng)無緣無故有很多陌生人加你。
2、微博推廣死策略。微博推廣則比較累，通常是需要先積累一定用戶，至少1000個(gè)關(guān)注者以上，再慢慢轉(zhuǎn)變，常見的是每日一淘寶精品推薦的方式，如果能被粉絲們分享效果是非常好的。做微博推廣，一個(gè)美女頭像是非常重要的，不僅男人喜歡美女，女人也喜歡美女。當(dāng)然，如果你能內(nèi)容為王的亦可，只是這樣更加艱苦。
3、建站推廣死策略。建站推廣，應(yīng)該是最累的了，首先是把網(wǎng)站建設(shè)起來就不容易了，還要考慮如何提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率，接著還要每天要堅(jiān)持更新，堅(jiān)持做鏈接。所以說站長們上輩子都是折翼的天使啊，要不然這輩子怎么會(huì)那么折墮走上站長這條路。當(dāng)然沒那么夸張，當(dāng)網(wǎng)站建立好，優(yōu)化好之后，好日子還是會(huì)來的，偶爾每天更新一下保持排名即可。但相對來說，這是最累的一種方式。
4、googleadwords推廣策略。利用googleadwords做淘寶客可以說是最輕松地方式了，挖掘淘客商品，然后制作廣告系列，投放關(guān)鍵詞，監(jiān)測效果，修正提高。很輕松，但需要較高的sem操作技巧。以上四種是個(gè)人了解的做淘寶客的四種常見推廣思路。曾有位牛人說過，不管是那種推廣思路，只是大的方向?qū)α耍灰J(rèn)真堅(jiān)持下去都會(huì)出成果的。當(dāng)然，成果大不大還是看你的創(chuàng)意高不高，有沒有別人想不到或做不到的地方了。
本文。
銷售策略總結(jié)篇十二
第一段：策略銷售的重要性與挑戰(zhàn)（引入）
策略銷售是現(xiàn)代商業(yè)領(lǐng)域中一項(xiàng)至關(guān)重要的技能，它不僅決定了企業(yè)的競爭力，還直接影響到銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績和企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。然而，在實(shí)踐中，我們常常面臨各種各樣的挑戰(zhàn)，如激烈的市場競爭、客戶需求的多樣化等。為了應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，我在過去的銷售經(jīng)驗(yàn)中不斷總結(jié)并掌握了幾項(xiàng)有效的策略銷售技巧，下面將分享我的心得和體會(huì)。
第二段：了解客戶需求與市場趨勢
在策略銷售中，了解客戶需求與市場趨勢是至關(guān)重要的第一步。通過深入了解客戶的需求和偏好，我們可以更好地制定銷售策略并提供針對性的解決方案。同時(shí)，了解市場趨勢可以幫助我們抓住機(jī)會(huì)并避免風(fēng)險(xiǎn)，例如，當(dāng)某一行業(yè)出現(xiàn)增長勢頭時(shí)，我們可以推出相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)以滿足市場需求。
第三段：個(gè)性化服務(wù)與關(guān)系建立
在與客戶接觸時(shí)，我始終堅(jiān)持個(gè)性化服務(wù)的原則。每個(gè)客戶都是獨(dú)一無二的，他們的需求和期望也不盡相同。因此，我會(huì)盡可能深入了解客戶的背景和需求，并為他們量身定制解決方案。同時(shí)，與客戶建立良好的關(guān)系也是至關(guān)重要的，通過定期的溝通和交流，我們可以建立起互信和合作的基礎(chǔ)，為長期的合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
第四段：建立與競爭對手的差異化
在激烈的市場競爭中，不僅要了解客戶需求，還要了解競爭對手的策略和優(yōu)勢。通過分析競爭對手的定位和差異化，并提出我們自身的優(yōu)勢和獨(dú)特的價(jià)值主張，可以讓我們在激烈的競爭中脫穎而出。實(shí)際上，差異化戰(zhàn)略是一個(gè)長期的過程，我們需要持續(xù)地提升自身的能力和增強(qiáng)市場競爭力。
第五段：持續(xù)學(xué)習(xí)與改進(jìn)
最后，我認(rèn)為在策略銷售中，持續(xù)學(xué)習(xí)和改進(jìn)是取得成功的關(guān)鍵。銷售行業(yè)發(fā)展迅速，市場環(huán)境也在不斷變化，因此我們不能停止學(xué)習(xí)和改進(jìn)自己的能力。通過參加各種培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，我們可以學(xué)習(xí)到最新的銷售技巧和策略，并及時(shí)調(diào)整我們的銷售策略以適應(yīng)市場的變化。此外，通過不斷反思和總結(jié)，發(fā)現(xiàn)自身存在的不足，并采取更有效的方式改進(jìn)，也是十分重要的。
總結(jié)：
在這篇文章中，我分享了我在策略銷售中的一些心得和體會(huì)。通過了解客戶需求和市場趨勢、個(gè)性化服務(wù)與關(guān)系建立、建立與競爭對手的差異化以及持續(xù)學(xué)習(xí)與改進(jìn)等策略，我相信我們可以在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢并實(shí)現(xiàn)長期的銷售成功。策略銷售并不僅僅是一個(gè)銷售方法或技巧，它是一種有系統(tǒng)和有條理的方法論，幫助我們制定明確的目標(biāo)并實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。通過不斷學(xué)習(xí)和提高，我相信我們可以在策略銷售中不斷取得突破和成功。
銷售策略總結(jié)篇十三
既然祖師爺發(fā)了話，小輩們安敢落后，于是乎有關(guān)營銷的論調(diào)鋪天蓋地而來，于是乎更加精益求精而大談“銷售手段”、“銷售策略”、“銷售模式”等等的口號鋪天蓋地而來。誠然，營銷的目的包含銷售效果不假，但是只重銷售，不重其它，似有一葉障目、舍本逐末之嫌！
營銷，其本質(zhì)是推廣與銷售結(jié)合互動(dòng)的市場行為；營銷策略無疑也就包涵推廣策略與銷售策略?？焖傧M(fèi)品市場、房地產(chǎn)市場等等概莫能外！
筆者認(rèn)為，推廣策略是解決賣什么的問題，而銷售策略是解決怎么賣的問題，二者相輔相成，但是操作上，推廣策略應(yīng)該是先行一步的。
營銷嘛，先“營”后“銷”，未營“謀略”何銷“市場”？
市場營銷就是要把產(chǎn)品推介給目標(biāo)人群并產(chǎn)生消費(fèi)行為，為了把產(chǎn)品推銷給這個(gè)人群，必然要針對這個(gè)人群進(jìn)行有的放矢地勸說，這“說什么”也就是筆者所說的推廣策略?！巴茝V”在市場營銷的過程中起到如何啟發(fā)消費(fèi)者需求的作用，其中包括如何定位消費(fèi)者，如何定位自己的產(chǎn)品，如何利用不同的媒體方式等等。
隨著市場競爭的加劇，推廣的作用越來越明顯，可以這么說：誰先把握和運(yùn)用好推廣的利器，誰就能在市場上獲取成功。
作為一名品牌營銷策劃工作實(shí)踐者，筆者以為，推廣和銷售就像一個(gè)企業(yè)的兩條腿，缺一不可，就如同走路一樣，但總得要先邁出一條腿來，才能走得穩(wěn)當(dāng)?？纯磧赏缺闹白呗贰钡?，除了僵尸，沒有不摔跤的。而推廣則應(yīng)該是邁出的第一步。
筆者服務(wù)的每一個(gè)項(xiàng)目，均是以出奇、出新、實(shí)效的策化推廣思路打動(dòng)客戶，從品牌診斷、品牌定位到推廣策略、廣告創(chuàng)意、媒體公關(guān)、活動(dòng)策劃等，靠此內(nèi)功博得客戶信任，從經(jīng)手項(xiàng)目的良好甚至是火爆的市場表現(xiàn)來看，推廣的助益是頗為關(guān)鍵的。
有不服氣的，拿美國等發(fā)達(dá)市場作比來和筆者“理論”，說人家的產(chǎn)品甚至不用或很少打廣告，靠渠道和網(wǎng)絡(luò)就足以做的很好了，中國應(yīng)如是。這種“對比”很好笑。中國是一個(gè)不斷開發(fā)、拓展的市場，營銷工作的重點(diǎn)是怎樣獲得新的客戶；而美國等發(fā)達(dá)國家則是一個(gè)飽和的市場，品質(zhì)、渠道、外觀、服務(wù)速度等方面彼此的差異都不大，消費(fèi)者是在品牌之間做取舍，這就決定了銷售手段、方式等至關(guān)重要。盲目的對發(fā)達(dá)市場的理論施行“拿來主義”，只會(huì)導(dǎo)致很多銷售“專業(yè)人士”的自我膨脹。這倒又讓筆者想起一句經(jīng)典的話來dd“不求最好，但求最貴”，這似乎已是很多人忽視“推廣策略”重要性的固有心態(tài)了。
能夠提出這樣問題的朋友，估摸也不是一般之輩。但是，這里面有一個(gè)非常微妙的、極易露過的邏輯，說白了就是有個(gè)小問題dd“請問：如果真賣得好，掙大錢了，企業(yè)還請這些咨詢、策劃、廣告公司作甚？”
銷售策略總結(jié)篇十四
銷售的成功因素大多是你銷售談判策略是否運(yùn)用得當(dāng)，談判需要銷售員具備實(shí)力，更需要具備技巧和敏銳的思維。下面本站小編整理了銷售談判策略研究，供你閱讀參考。
第一：了解你的談判對手。
了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問?
如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不願(yuàn)告訴給你的信息。
2)誰會(huì)告訴你?
3)客戶不願(yuàn)意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
第二：開價(jià)一定要高於實(shí)價(jià)。
也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥倖得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價(jià)或還價(jià)。
理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場景已經(jīng)重複了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談。
合同。
事宜，你激動(dòng)萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應(yīng)商參加競爭,其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！?BR> 不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。”
第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對方無休止的要求。
第五：讓步技巧。
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)。
2)不要做最後一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你不誠意)。
3)不要因?yàn)橘I主要求你給出最後的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意?！?BR> 買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最後決定(誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
第七：聲東擊西。
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
第八：反悔策略。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由於運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場談判，才對談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營銷學(xué)等等，所以，又是一門藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購見面，洽談進(jìn)場。寒暄交換名片以后，開始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過程中我反而插不上嘴，因?yàn)?，自己不知道該如何支撐自己的觀點(diǎn)，如何鎖住自己的立場，如何探究對方的底線。但不知道從哪里來的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對方采購一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無法生存。并且從市場投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說明我公司產(chǎn)品的競爭力逐步提升，對方如果不重視我公司的話，也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對公司來說，也是可以接受的結(jié)果。
自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒有意識，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn)，使用了一些方法摸清對方的底線，采用一些手段可以讓對方服從。因此，在接下來的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來越上手，越來越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對策與出路。
另一方面，我覺得國內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來越小，談判的作用會(huì)越來越大，美國都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關(guān)于談判的書籍，在國內(nèi)傳播談判的理念，讓國內(nèi)企業(yè)對談判重視。
如何提高談判能力?說白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!”尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶抱怨要認(rèn)真傾聽;原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識別成交機(jī)會(huì)。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!客戶就只針對價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語促成交。在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的?？梢哉f大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！弊畛Ｓ玫恼勗捈记桑骸皟牲c(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
銷售策略總結(jié)篇十五
當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司慢慢走上正軌之后，毋庸置疑，創(chuàng)業(yè)者就會(huì)面臨著更多傳統(tǒng)意義上的銷售問題，也就是如何說服客戶愿意購買你的產(chǎn)品。如果我們更樂觀一點(diǎn)，即假設(shè)你在推銷公司業(yè)務(wù)理念方面已經(jīng)非常努力，并成功讓一、兩位銷售專家加入公司董事會(huì)。但無論如何，營銷專家們都認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該對以下5條銷售技巧和戰(zhàn)略做到心中有數(shù)。
羅伯茨認(rèn)為，這條最出人意料的建議，不但讓任何營銷專家難以接受，而且更是讓創(chuàng)業(yè)者覺得迷惑不解。羅伯茨說：“我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者會(huì)迫不及待地推銷自家產(chǎn)品。對于創(chuàng)業(yè)者而言，他們開發(fā)了這些產(chǎn)品或服務(wù)，他們與這些產(chǎn)品或服務(wù)同呼吸、共命運(yùn)，因此自豪感油然而生。”雖然這種自豪感無可厚非，但創(chuàng)業(yè)者卻不能將其作為營銷過程中的有力武器。
羅伯茨說：“現(xiàn)實(shí)情況是，客戶正變得越來越挑剔，他們比以前更了解市場存在著競爭。因此創(chuàng)業(yè)者自夸產(chǎn)品的方式可謂開局不利?！迸c此相反，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該掌握好銷售策略，而首先思考一下所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景和具體市場需求。羅伯茨表示：“每位客戶真正希望的是能夠得到幫助?！比绻麆?chuàng)業(yè)者認(rèn)清了客戶的需求并加以滿足，那就能成為解決問題者，而不再銷售者。如果恰好你的產(chǎn)品正能滿足客戶的需求，那么局面就會(huì)更好。羅伯茨強(qiáng)調(diào)指出，創(chuàng)業(yè)者同客戶之間的關(guān)系，在銷售環(huán)節(jié)過程中非常重要。
企業(yè)管理咨詢專家詹姆士·伯克利(jamesberkeley)認(rèn)為，無論創(chuàng)業(yè)者是否會(huì)在每周日程表或outlook郵箱中作出相應(yīng)安排，都應(yīng)當(dāng)持續(xù)為自家產(chǎn)品作出推薦計(jì)劃。伯克利估算，在他當(dāng)前的所有客戶中，超過80%都是通過他人推薦而來。雖然這種引薦方式已成為普遍現(xiàn)象，但能否將其付諸實(shí)踐卻至為關(guān)鍵。伯克利說：“不妨從你認(rèn)為最有可能建立起的12個(gè)潛在合作關(guān)系開始?！睙o論這些人是過去還是當(dāng)前客戶、以前同事、私交或商務(wù)圈朋友，他們都應(yīng)該成為你的產(chǎn)品推薦人。下一步：“弄清楚這些人的同行，他們公司的最佳客戶，這些客戶會(huì)聽從哪些人的意見，哪些推薦人的職業(yè)或私交圈子，能夠與你的專業(yè)強(qiáng)項(xiàng)相符合，并愿意與你舉行會(huì)面?！?BR> 一旦你理清了這方面的頭緒(你最愿意接受的推薦人)，你就能夠做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。伯克利認(rèn)為，策略可視具體情況有所變通，但總的來說，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該與被推薦者面談。伯克利說：“應(yīng)該在下次會(huì)面中親自問問題，否則就是失敗。”他還認(rèn)為，無論如何，此類情況下不要使用電子郵件來進(jìn)行交流。
所謂“無約電話”(coldcalling)，也就是“微笑并撥號”——盡可能撥打大量電話以期能夠“機(jī)緣巧合”地與其中一家客戶達(dá)成一筆大交易。只是這種實(shí)踐并不是經(jīng)常能夠湊效。如今銷售人員都認(rèn)為，“無約電話”營銷時(shí)代已經(jīng)成為過去。羅伯茨說：“無約電話已經(jīng)過時(shí)。但不請自來的銷售活動(dòng)卻仍然有效。”與毫無頭緒的無約電話相比，銷售人員已能夠利用現(xiàn)代技術(shù)，并事先找到潛在交易對象，然后使撥出的去的每個(gè)電話都能成為“熱線”，至少也應(yīng)該有一絲“溫暖”的情緒。羅伯茨說：“目標(biāo)就是要讓這類電話成為‘熱話’，這就需要我們首先了解潛在客戶的具體需求。”
羅伯茨表示，大量創(chuàng)業(yè)者在銷售早期階段(如尋找潛在投資者、招聘新員工或發(fā)展新客戶等)都會(huì)不知所措。如此一來，這些創(chuàng)業(yè)者就會(huì)“眉毛胡子一把抓”，并給人以孤注一擲、飄浮不定以及缺乏專注的印象。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)者首先應(yīng)該做一些前期研究，具體可采取兩種方式：一是了解所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景;二是思考這些前景是否適合自己公司繼續(xù)從事相關(guān)業(yè)務(wù)。
奧辛斯基曾在課堂教學(xué)中，闡述了所謂“熱點(diǎn)”(hotbutton)的銷售理念。站在教室中間，奧辛斯基拿著一個(gè)水瓶，稱該水瓶可對外出售。對于每位愿意購買該水瓶的學(xué)生，奧辛斯基要求他們說出購買的理由。第一個(gè)學(xué)生說：“該水瓶可再生利用。”第二位學(xué)生說：“因?yàn)槲液芸??！钡谌粚W(xué)生說：“這個(gè)瓶子很好看?！辈煌速徺I同一種產(chǎn)品或服務(wù)而說出的不同理由，就是這些人的“熱點(diǎn)”所在，也就是他們所謂的“疼痛點(diǎn)”，每位銷售人員的使命，就是要找到客戶的這些“熱點(diǎn)”。
羅伯茨的建議是不要首先動(dòng)用銷售力量，而應(yīng)該事先問自己一些問題。奧辛斯基在這方面則走得更遠(yuǎn)：應(yīng)該找到客戶的“熱點(diǎn)”所在。奧辛斯基說：“這其實(shí)就是維持開放和封閉問題之間的平衡。如果通過封閉式提問，則可讓他們感到放松，而開放式問題則有利于他們表達(dá)出真正愿望。”
通過交際網(wǎng)絡(luò)，能夠迅速使銷售專家獲得人際關(guān)系信用;對于創(chuàng)業(yè)者而言，則這些信用經(jīng)常會(huì)帶來營收。但羅伯茨指出，盡管創(chuàng)業(yè)者也精通交際(如出席各種公司開業(yè)剪彩、聚會(huì)活動(dòng)等等)，但他們卻經(jīng)常不愿意走出自己的固定圈子。換句話說，經(jīng)常是創(chuàng)業(yè)者結(jié)交創(chuàng)業(yè)者，雖然他們在一起很開心，但這并不是銷售重任在身的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該專注的領(lǐng)域。
羅伯茨說：“絕大部分創(chuàng)業(yè)者都是在小圈子里來試圖擴(kuò)大自身業(yè)務(wù)和品牌影響力?！彼J(rèn)為，除非你是馬克·扎克伯格(markzuckerberg)、比爾·蓋茨(billgates)以及邁克爾·戴爾(michaeldell)這樣的天才人物，否則你不要指望公司名稱甚至自己姓名能夠與公司業(yè)務(wù)發(fā)展聯(lián)系在一起。羅伯次說：“你必須擴(kuò)大交際網(wǎng)絡(luò)，將交際圈子向自己工作同事之外延伸，延伸到那些需要使用你所開發(fā)產(chǎn)品的其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域?！绷_伯茨認(rèn)為，如果創(chuàng)業(yè)者希望自己公司的業(yè)務(wù)迅猛增長，則建立起范圍更廣的交際網(wǎng)絡(luò)就顯得非常重要。
銷售策略總結(jié)篇十六
對的，小公司銷售的是一種野蠻的世界，我的顧客就是其中之一，而如果你不能享受搜索的快感。就無法存在。但只有激情是不夠的。為了取得成功，你必須進(jìn)行選擇。畢竟，你的時(shí)間和資源有限，而無法購買所有的東西。
事實(shí)上，定位于大東西——最大的戰(zhàn)勝品，是明智能的。這需要更努力的工作，需要一個(gè)更長的銷售循環(huán)。但絕對很值。所以如果選擇第一個(gè)目標(biāo)呢？你可以考慮下面幾個(gè)要素：
容易接觸。
容易有潛在的銷售。
潛在關(guān)系的長度。
潛在的長期利潤。
給顧客提供一個(gè)獨(dú)特而權(quán)威的方案的能力。
滿足潛在顧客需要和要求的能力。
一旦選擇了捕食，就開始吧。
了解情況。
第一步是了解你要找的公司。網(wǎng)絡(luò)讓這件事比過去簡單許多。研究公司網(wǎng)絡(luò)，可以瀏覽網(wǎng)上提供的行業(yè)新聞和背景信息。不要忘記四處看看。
公司的需要是什么？目標(biāo)是什么？特點(diǎn)是什么？最重要的一點(diǎn)是，它的關(guān)鍵問題是什么？你能提供修補(bǔ)意見嗎？坦白說，如果你無法提供真正的解決方案，你就可以是在浪費(fèi)時(shí)間，為了在第一次銷售成功，你要有能力提供一些引人注目的方案。
但不要僅限于全從領(lǐng)導(dǎo)的角度考慮你的對象，你還要了解你的潛在顧客的興趣和生活方式，
要有創(chuàng)新，想想在辦公室外，像是慈善晚會(huì)或社交晚會(huì)，你如何面對這個(gè)人，說什么？
檢查你的裝備。
沒有適當(dāng)?shù)脑O(shè)備，你無法接到任何工作。你為你的戰(zhàn)役準(zhǔn)備好子彈和了嗎？本質(zhì)上看，這意味著兩點(diǎn)：第一點(diǎn)是你的市場推廣計(jì)劃，或者說你如何找到你的潛在顧客，第二點(diǎn)是你的銷售計(jì)劃，也就是你如何建立關(guān)系？創(chuàng)造信任，介紹你的方案。
要確保按照潛在顧客的具體需要修改你的銷售計(jì)劃。不要使用統(tǒng)一的陳述，針對潛在顧客考慮一下設(shè)計(jì)方案。這就是你的智慧表現(xiàn)處：你知道的越多，你做的會(huì)越好。
找到你的方法。
最簡單的方式是和你的潛在顧客接觸，有技巧的寫一封信，試著約他們出來。如果可能的話，毛遂自薦。和助手或接持交談?dòng)袝r(shí)會(huì)給你進(jìn)入的機(jī)會(huì)，你要表現(xiàn)的自己完全友好而低調(diào)。
你還可能試著在一些活動(dòng)或晚會(huì)上“意外”遇到你的潛在顧客。并不總能在前門就能遇到高層管理者，有時(shí)候需要你四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。我知道一位成功的企業(yè)家，他的整個(gè)業(yè)務(wù)就是建立在鍘門中的。
要考慮你是否要在社交場合遇到你的潛在顧客及什么時(shí)候這樣做，不要想著在第一次見面就成功銷售產(chǎn)品，相反，在第一次見面的時(shí)候，試著建立一種和諧，這樣會(huì)帶來未來的聯(lián)系，你要有耐心并堅(jiān)持住。
而如果你要苦心經(jīng)營，你就要試圖見一下集團(tuán)中的其它人。永遠(yuǎn)不要低估他們，他們可能是安排介紹或進(jìn)行推薦的影響者。
突襲。
找到大項(xiàng)目不能膽小，大項(xiàng)目費(fèi)時(shí)，要求你靈活性強(qiáng)并要有決心。而且關(guān)鍵是要集中。這是一個(gè)過程，無法一挫而就。和公司的關(guān)系開展的越多越好。你的目標(biāo)是得到公司需要的信息，目標(biāo)和問題，這樣你才能找出有力的解決方案。
最后，你必須不僅僅是的尋找者，一旦銷售成功，你不成為圈內(nèi)人。
銷售策略總結(jié)篇十七
耶穌、蘇格拉底、孔子都是人類歷史上的圣賢，甚至可以說他們分別開啟了中西方文化，孔子的儒家思想不用多說，即使我們早已經(jīng)不讀《論語》，也依然生活在孔子的影響中，朱熹說：“天不生仲尼，萬古長如夜；而西方文化有兩大源頭――希伯來文明和希臘文明。希伯來文化是宗教精神，耶穌的基督教即脫胎于希伯來文明的猶太教，但基督教的影響更深遠(yuǎn)；希臘文明則是理性思辨和科學(xué)精神，蘇格拉底是其中杰出的代表。
“太陽底下無新事”。我們現(xiàn)在從事的職業(yè)，進(jìn)行的工作，很多不過是披上了時(shí)代的外衣，而內(nèi)在的思維模式，還是沿用了古人那一套，甚至用得還不如古人好。比如快速消費(fèi)品行業(yè)的新品上市，在進(jìn)行消費(fèi)者推廣時(shí)大多會(huì)用到的派送、試吃（試飲、試用）、生動(dòng)化、贈(zèng)品、軟文造勢等方法，正是先賢們教育（教化）大眾時(shí)所用方法的變奏?？鬃诱f：“溫故而知新”。我們就來翻翻故紙堆，找找其中的借鑒意義。
耶穌――派送。
“一個(gè)農(nóng)夫出去撒種，他撒的r候，有些種子落在路旁，鳥兒飛來把它們吃掉了。有些落在淺土的石地上，種子很快就長苗，因?yàn)橥寥啦簧?，太陽一出來，就把幼苗曬焦了，又因?yàn)楦粔蛏?，干枯了。有些落在荊棘中，g棘長起來，把幼苗擠住了，不能y出果實(shí)；有些種子落在好的土壤里，長大成熟，y實(shí)累累，有的收成三十倍，有的六十倍，有的一百倍?！?BR> “有些種子落在路旁，鳥兒飛來把他們吃掉了”。這是指目標(biāo)客戶選擇出現(xiàn)了偏差――樣品發(fā)到了不可能購買產(chǎn)品的人手上。這里可能有兩個(gè)原因――或者是公司對目標(biāo)消費(fèi)群的定位有誤，或者是促銷員在新品發(fā)放時(shí)尺度把握不準(zhǔn)。要最大程度地避免這種情況發(fā)生，就必須制定一個(gè)科學(xué)的促銷計(jì)劃，同時(shí)選擇執(zhí)行力強(qiáng)的促銷人員，并且一定要對促銷員進(jìn)行培訓(xùn)。案例：某新上市的休閑食品，在杭州第一次派送時(shí)，剩下許多“香辣”口味的樣品（杭州人大都不吃辣），于是當(dāng)?shù)亟?jīng)理決定馬上進(jìn)行第二次派送，與杭州一家大型的川菜連鎖店舉行聯(lián)合促銷（吃辣的消費(fèi)者集中在這里），取得了相當(dāng)不錯(cuò)的效果。
“有些落在淺土的石地上，種子很快就長苗，但因?yàn)橥寥啦簧睿栆怀鰜?，就把幼苗曬焦了，又因?yàn)楦粔蛏?，干枯了”。這就是說：樣品派送出去了，似乎效果不錯(cuò)，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品很好，并表示一定會(huì)去買。但實(shí)際情況可能是，他們留下了一點(diǎn)對這個(gè)產(chǎn)品的印象，并沒有產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，因此需要對這類人進(jìn)行重復(fù)刺激，比如說，廣告宣傳要跟上；在售點(diǎn)做出醒目的生動(dòng)化，二次記憶的效果將要好得多。因此，派送只是個(gè)開始，還遠(yuǎn)不是終結(jié)。
“有些落在荊棘中，g棘長起來，把幼苗擠住了，不能y出果實(shí)”。“荊棘叢”就是競品，如果花了自己的錢，為他人做了嫁衣，那才是最冤的！這種情況其實(shí)并不少見，尤其在快速消費(fèi)品行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，一個(gè)新品如果沒有獨(dú)特的賣點(diǎn)，很可能就被競爭對手窒息在襁褓之中。所以說，賣點(diǎn)突出，這是新品的生命力，幼苗因此才有機(jī)會(huì)擠出荊棘叢。
“有些種子落在好的土壤里，長大成熟，y實(shí)累累，有的收成三十倍，有的六十倍，有的一百倍。”這句話是耶穌這個(gè)比喻的核心，也是所有派送希望取得的最終結(jié)果，即贏得忠實(shí)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買。誰也不能保證所有的“種子都落在肥沃的土壤里”，只能用逆推法――資源是有限的，落到其他地方的種子少了，落在肥沃土壤里的自然就多了。
以上是耶穌的方法――派送。他分析了派送的種種后果，但是有一點(diǎn)沒說：傳道只是在講話，不需要多少成本，而派送是需要成本的，如果你要用這種方法做新品推廣，請先做好預(yù)算！