養(yǎng)成好的閱讀習(xí)慣對提高語文水平非常重要。寫一篇完美的總結(jié)需要明確總結(jié)的目的和對象。接下來是一些總結(jié)的典型案例，大家可以參考一下。
談判策略心得篇一
第一段：引入談判策略的重要性和靈活性（約200字）。
在現(xiàn)代社會(huì)中，談判已經(jīng)成為人們不可避免的一部分。無論是商務(wù)談判還是個(gè)人交往，都需要靈活的談判策略來達(dá)成共同的目標(biāo)。通過不同的談判策略，不僅可以化解矛盾，解決問題，還可以促進(jìn)雙方合作和發(fā)展。在我的談判實(shí)踐中，我深刻體會(huì)到了談判策略的重要性和靈活性。
第二段：分析談判策略的關(guān)鍵要素（約250字）。
談判策略的關(guān)鍵要素包括了解對方的利益和訴求、設(shè)定目標(biāo)和底線、尋找共同點(diǎn)和權(quán)衡妥協(xié)等。首先，了解對方的利益和訴求是制定談判策略的基礎(chǔ)。這需要我們在談判開始前做好充分準(zhǔn)備，并在談判過程中注意傾聽對方的表達(dá)。其次，設(shè)定明確的目標(biāo)和底線，可以幫助我們在談判中保持冷靜和理智，避免走入弱勢局面。最后，尋找共同點(diǎn)和權(quán)衡妥協(xié)是談判策略中不可或缺的一部分。通過尋找共同點(diǎn)，我們可以增加雙方的互信和合作意愿；而在權(quán)衡妥協(xié)時(shí)，我們需要根據(jù)對方的態(tài)度和利益，靈活調(diào)整自己的訴求，達(dá)到雙贏的目標(biāo)。
第三段：談判策略在商務(wù)談判中的應(yīng)用（約300字）。
在商務(wù)談判中，談判策略尤為重要。我在過去的商務(wù)談判中總結(jié)出幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。首先，善于運(yùn)用溝通技巧。在商務(wù)談判中，雙方往往具有不同的文化背景和表達(dá)方式。我們需要適應(yīng)對方的溝通方式，善于傾聽和表達(dá)自己的觀點(diǎn)。其次，靈活運(yùn)用談判策略。每個(gè)商務(wù)談判都是獨(dú)特的案例，我們需要根據(jù)具體情況來選擇合適的談判策略。有時(shí)候需要強(qiáng)硬一些，有時(shí)候則需要妥協(xié)和合作。最后，建立雙贏的合作關(guān)系。商務(wù)談判不僅僅是為了解決問題，更是為了促進(jìn)合作和發(fā)展。我們要積極爭取雙贏的結(jié)果，建立起長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
第四段：談判策略在個(gè)人交往中的應(yīng)用（約250字）。
除了商務(wù)談判，談判策略在個(gè)人交往中同樣起著重要的作用。我在與朋友、家人和同事的交往中學(xué)到了很多。首先，善于傾聽和理解。在與他人交往中，我們需要充分尊重對方的意見和感受，善于傾聽和理解。只有這樣，才能建立起良好的信任關(guān)系。其次，善于處理沖突。在個(gè)人交往中，難免會(huì)出現(xiàn)一些矛盾和沖突。我們需要冷靜面對，運(yùn)用談判策略來化解矛盾，尋找雙方的共同點(diǎn)，達(dá)到和諧的目標(biāo)。最后，積極表達(dá)自己的需求和感受。與他人交往是互動(dòng)的過程，我們需要勇于表達(dá)自己的需求和感受，才能更好地維護(hù)自己的權(quán)益。
第五段：總結(jié)談判策略的重要性和靈活性（約200字）。
通過我的談判實(shí)踐和體驗(yàn)，我深刻認(rèn)識(shí)到談判策略在不同場景下的重要性和靈活性。在商務(wù)談判中，合理運(yùn)用談判策略能夠?qū)崿F(xiàn)共贏；而在個(gè)人交往中，談判策略能夠幫助我們與他人建立良好的關(guān)系。然而，每個(gè)談判場景都是獨(dú)特的，需要我們根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整和運(yùn)用。只有靈活運(yùn)用談判策略，在談判中達(dá)到雙贏的結(jié)果，才能取得更好的效果。因此，我將繼續(xù)學(xué)習(xí)和研究談判策略，提高自己的談判能力，為實(shí)現(xiàn)更多的目標(biāo)和理想努力奮斗。
談判策略心得篇二
1、相互性原則：人際關(guān)系的基礎(chǔ)是彼此間的相互重視與支持。任何個(gè)體都不會(huì)無緣無故地接納他人。喜歡是有前提的，相互性就是前提，我們喜歡那些也喜歡我們的人。人際交往中的接近與疏遠(yuǎn)、喜歡與不喜歡是相互的。
2、交換性原則;人際交往是一個(gè)社會(huì)交換過程。交換的原則是：個(gè)體期待人際交往對自己是有價(jià)值的，即在交往過程中的得大于失，至少等于失。人際交往是雙方根據(jù)自己的價(jià)值觀進(jìn)行選擇的結(jié)果。
3、自我價(jià)值保護(hù)原則：自我價(jià)值是個(gè)體對自身價(jià)值的意識(shí)與評(píng)價(jià);自我價(jià)值保護(hù)是一種自我支持傾向的心理活動(dòng)，其目的的防止自我價(jià)值受到否定和貶低。由于自我價(jià)值是通過他人評(píng)價(jià)而確立的，個(gè)體對他人評(píng)價(jià)極其敏感。對肯定自我價(jià)值的他人，個(gè)體對其認(rèn)同和接納，并反投以肯定與支持;而否定自我價(jià)值的他人則予以疏離;此時(shí)可能激活個(gè)體的自我價(jià)值保護(hù)動(dòng)機(jī)。
談判策略心得篇三
第一段：引入雙贏談判概念與重要性（200字）。
雙贏談判策略是一種通過合作與共贏的方式來處理矛盾沖突的談判方法。在商業(yè)談判、國際政治和家庭爭議等各個(gè)領(lǐng)域中，雙贏談判策略都顯示出與眾不同且積極的優(yōu)勢。在傳統(tǒng)的零和思維中，雙方總是以爭斗為目的，并試圖獲得相對的利益。然而，長期以來，由于這種格局所帶來的弊端與破壞，人們逐漸轉(zhuǎn)向了雙贏談判策略。通過雙贏談判，各方可在處理矛盾時(shí)尋求共同利益，達(dá)到更長遠(yuǎn)的目標(biāo)，并建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
雙贏談判的核心原則是雙方盡量關(guān)注彼此的需求與利益，而非過度強(qiáng)調(diào)自身的權(quán)益。這需要雙方之間有充分的溝通與合作。在實(shí)施上，首先，了解各方的需求和利益，并與對方共享自己的訴求，以促進(jìn)彼此的理解。其次，建立共同的目標(biāo)，鼓勵(lì)雙方找到一個(gè)或多個(gè)雙贏解決方案，滿足彼此的需求。最后，制定可行的行動(dòng)計(jì)劃，確保雙方都能夠從協(xié)議中獲得實(shí)際利益。通過這種方式，雙贏談判策略能夠促使雙方建立起互信、協(xié)作與共贏的關(guān)系。
雙贏談判策略需要一種積極而傾聽的心理態(tài)度。在談判過程中，雙方需主動(dòng)關(guān)注對方的情感和利益，尊重對方的意見與訴求。同時(shí)，利用非語言溝通技巧，如面部表情、姿態(tài)、肢體語言等，表達(dá)自己的理解與關(guān)心，進(jìn)一步建立良好的人際關(guān)系。此外，雙方還需采取合適的溝通策略，例如提問、反問、表達(dá)自己的感受等，以促進(jìn)信息的互通與理解。這些心理技巧的運(yùn)用可幫助雙方建立良好的合作關(guān)系，增加互信，提高雙贏談判策略的實(shí)施效果。
第四段：成功案例與啟示（200字）。
許多成功案例證明了雙贏談判策略的可行性與成效。比如，一項(xiàng)研究顯示，通過采用雙贏策略，一家公司與其供應(yīng)商商定了新的合作條款：供應(yīng)商同意在價(jià)格上降價(jià)，而公司則同意在交付時(shí)間上更加靈活。這樣的協(xié)議使雙方都受益，加強(qiáng)了他們之間的業(yè)務(wù)關(guān)系。成功案例啟示我們，通過采取雙贏策略，人們可以在處理矛盾沖突時(shí)尋求更多的機(jī)會(huì)與可能性，實(shí)現(xiàn)資源的合理配置，提高整體效率，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展。
第五段：總結(jié)雙贏談判的重要性與實(shí)踐意義（200字）。
雙贏談判策略是一種積極而務(wù)實(shí)的處理矛盾沖突的方法。通過平等、建設(shè)性的合作與溝通，雙方能夠?qū)で箅p贏解決方案，滿足彼此的需求。這種策略不僅能夠減少爭斗與沖突，而且可以保持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，促進(jìn)資源的有效利用與共享，實(shí)現(xiàn)個(gè)體與組織的共同發(fā)展。因此，我們應(yīng)該積極掌握雙贏談判策略，并在各個(gè)領(lǐng)域中實(shí)踐與推廣，以促進(jìn)社會(huì)的和諧與進(jìn)步。
談判策略心得篇四
英國人本身不如日本人、美國人那樣看重。相應(yīng)地，他們對談判的準(zhǔn)備也不充分，不夠詳細(xì)周密。他們善于簡明扼要地闡述立場，陳述觀點(diǎn);在談判中，表現(xiàn)更多的沉默、平靜、自信、謹(jǐn)慎，而不是激動(dòng)、冒險(xiǎn)和夸夸其談。他們對于物質(zhì)利益的追求，不如日本人表現(xiàn)的那樣強(qiáng)烈，不如美國人表現(xiàn)的那樣直接。他們寧愿做風(fēng)險(xiǎn)小、利潤也少的買賣，不喜歡冒大風(fēng)險(xiǎn)、賺大利潤的買賣。在1989年，英方與中方曾擬合作上一個(gè)大項(xiàng)目，當(dāng)一切都談妥之后，由于形勢有了變化，英方擔(dān)心中方政策有變，毅然放棄了這個(gè)合作項(xiàng)目，這就是英人的特點(diǎn)。英國商人一個(gè)共同特征，就是不能保證合同的按期履行，不能按時(shí)交貨。據(jù)說這一點(diǎn)舉世聞名。英國人為此也做了很大努力，但效果不明顯。原因是什么?眾說紛紜，較為信服的論據(jù)就是，英國工業(yè)歷史較為悠久，但近幾個(gè)世紀(jì)發(fā)展速度放慢，英國人更追求生活的秩序與舒適，而勤奮與努力是第二位的。另外，英國的產(chǎn)品質(zhì)量、性能優(yōu)越，市場廣泛，這又使英國人忽視了作為現(xiàn)代貿(mào)易應(yīng)遵守的基本要求。
英國人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，所以與英方談判拜會(huì)或洽談生意一定要先預(yù)約，并要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，如果提前幾分鐘更好，這樣會(huì)得到英國人的信任和敬重，因?yàn)槿说南嗵幹朗菄?yán)守時(shí)間，遵守諾言。
會(huì)面時(shí)，握手之后，遞交名片。英國人名片上的頭銜，不完全代表其實(shí)權(quán)地位，有些人雖掛名重要干部職銜，但不一定具有決定權(quán)。英國是個(gè)很重視資格的國家，經(jīng)過有資格人士介紹情況，聯(lián)系業(yè)務(wù)，及人際往來，相當(dāng)重要。
英國人從事商務(wù)活動(dòng)時(shí)多穿有背心的三件頭式西裝，結(jié)傳統(tǒng)保守領(lǐng)帶，他們不打條紋領(lǐng)帶，因?yàn)橛藭?huì)因此聯(lián)想到舊“軍團(tuán)”或老學(xué)校的制服領(lǐng)帶。英國人注意服裝穿著，其服飾因時(shí)而異。他們也往往以貌取人。因此，赴英國從事商務(wù)或其他工作時(shí)，儀容、態(tài)度尤須注意，胡子要剃得干干凈凈，領(lǐng)帶及領(lǐng)子也須整整齊齊，穿西服或輕便服比較適宜。不要佩帶及領(lǐng)子也須整整齊齊，穿西服或輕便服比較適宜。不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶。褲子上的紐扣要扣好，若有一個(gè)沒扣好，便失大雅。
談判策略心得篇五
談判是一種在商業(yè)和個(gè)人生活中常見的溝通方式，它可以幫助各方在爭議或沖突中達(dá)成妥協(xié)。然而，要取得成功的談判結(jié)果并不容易。在我個(gè)人的談判經(jīng)歷中，我逐漸學(xué)會(huì)了一些有效的談判策略。首先，了解對方的需求和利益是至關(guān)重要的。其次，建立和保持良好的溝通和合作關(guān)系。最后，掌握一些應(yīng)對各種情況的應(yīng)變技巧。通過這些經(jīng)驗(yàn)，我意識(shí)到合作和妥協(xié)是實(shí)現(xiàn)雙方利益的關(guān)鍵因素。
在進(jìn)行談判之前，了解對方的需求和利益是至關(guān)重要的。通過了解對方的目標(biāo)、利益和關(guān)注點(diǎn)，我可以更好地理解對方的動(dòng)機(jī)，并提出更有針對性的建議和解決方案。例如，在商業(yè)談判中，我會(huì)花時(shí)間研究對方公司的背景信息、市場需求和競爭對手的情況。這樣，我能更好地理解他們的現(xiàn)狀和未來目標(biāo)，為雙方尋找共同利益的點(diǎn)。
與了解對方的需求和利益相伴隨的是建立和保持良好的溝通和合作關(guān)系。在談判中，人際關(guān)系是成功與否的關(guān)鍵因素之一。我總是努力保持積極、開放的態(tài)度，并尊重對方的意見和觀點(diǎn)。并且，我會(huì)盡力找到雙方的共同利益點(diǎn)，以便為雙方創(chuàng)造共贏的局面。在多次談判中，我發(fā)現(xiàn)，通過建立良好的溝通和合作關(guān)系，我可以更好地影響對方，并建立起互信，從而在達(dá)成協(xié)議時(shí)更容易得到對方的支持。
然而，即使進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備和建立了良好的關(guān)系，談判過程中仍會(huì)遇到意想不到的情況。因此，掌握一些應(yīng)對各種情況的應(yīng)變技巧是至關(guān)重要的。首先，我意識(shí)到要處理來自對方的批評(píng)和質(zhì)疑時(shí)，我不能采取防御姿態(tài)，而是要鎮(zhèn)定冷靜地回應(yīng)。其次，當(dāng)雙方陷入僵持或無法達(dá)成一致時(shí)，我常常會(huì)提出一些中間解決方案或妥協(xié)措施，以便促使談判繼續(xù)進(jìn)行。最后，我會(huì)時(shí)刻關(guān)注對方的表達(dá)和非語言信號(hào)，以便在談判中捕捉到重要的信息，為自己調(diào)整策略提供指引。
通過這些經(jīng)驗(yàn)，我逐漸意識(shí)到合作和妥協(xié)是實(shí)現(xiàn)雙方利益的關(guān)鍵因素。在過去的談判中，我發(fā)現(xiàn)，將對方視作競爭對手只會(huì)使談判進(jìn)一步陷入僵持。相反，當(dāng)我能夠主動(dòng)和對方合作，并愿意接受一些妥協(xié)時(shí)，對方也常會(huì)對我提出的建議做出相應(yīng)的讓步。通過找到雙方的共同利益點(diǎn)，我可以為雙方創(chuàng)造最佳的談判結(jié)果，從而實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。
總之，我在談判中學(xué)到了一些重要的策略和經(jīng)驗(yàn)。了解對方的需求和利益幫助我更好地理解對方的動(dòng)機(jī)，建立和保持良好的溝通和合作關(guān)系是成功的基石，掌握應(yīng)對各種情況的應(yīng)變技巧幫助我處理突發(fā)情況。通過合作和妥協(xié)，我能夠?yàn)殡p方創(chuàng)造最佳的談判結(jié)果。這些經(jīng)驗(yàn)都?xì)w結(jié)為一個(gè)基本原則：關(guān)注對方的利益，并通過合作與妥協(xié)來實(shí)現(xiàn)雙贏。在今后的談判中，我將繼續(xù)運(yùn)用這些策略和經(jīng)驗(yàn)，以幫助實(shí)現(xiàn)更好的談判結(jié)果。
談判策略心得篇六
談判是在商業(yè)和社交交往中經(jīng)常進(jìn)行的一種溝通方式。它涉及到雙方的利益、目標(biāo)和需求，需要靈活的思維和技巧。在過去的幾年里，我參與了多次重要談判，并積累了一些關(guān)于談判策略路線的心得體會(huì)。在本文中，我將分享我在談判中所學(xué)到的關(guān)鍵策略，并討論如何根據(jù)情況做出正確的選擇。
首先，確保事先做好充分的準(zhǔn)備工作。在進(jìn)入談判桌前，了解對方的需求、目標(biāo)和底線至關(guān)重要。通過研究和調(diào)查，在談判開始前搜集足夠的信息。這樣做可以使自己處于更有利的位置，并了解對方可能的動(dòng)機(jī)和心理狀態(tài)。此外，自己也需要清楚自己的利益和目標(biāo)。在談判前，制定明確的目標(biāo)，并確保自己了解自己的底線和母線。
其次，學(xué)會(huì)傾聽和理解對方。在談判過程中，有效的溝通是至關(guān)重要的。要成為一個(gè)好的談判者，你需要學(xué)會(huì)傾聽，并能夠理解對方的觀點(diǎn)和需求。在與對方進(jìn)行交流時(shí)，盡量用問開頭的句子來提問，并用積極的語氣來表達(dá)自己的觀點(diǎn)。通過傾聽和理解，你可以更好地理解對方的立場，并找到雙贏的解決方案。
第三，掌握有效的談判技巧。在談判中，你需要展示你的實(shí)力，并讓對方知道你的底線。采取合適的技巧可以幫助你在談判中保持冷靜并取得成功。例如，利用時(shí)間的懸念來增加對方的壓力，或者使用“多項(xiàng)選擇”的戰(zhàn)略，通過提供不同的選擇，讓對方在感到滿意的同時(shí)達(dá)到你的目標(biāo)。同時(shí)，也要注意自己的談判語言和身體語言。語言需要精確并充滿說服力，身體語言需要自信和堅(jiān)定。
此外，談判中的另一個(gè)關(guān)鍵是建立良好的關(guān)系。雖然談判的目標(biāo)是達(dá)成一項(xiàng)交易，但維持友好和以人為本的關(guān)系同樣重要。通過共享信息、展示共同利益和展示合作意愿，你可以積極地建立和保持好的關(guān)系。當(dāng)關(guān)系好的時(shí)候，談判變得更加順利，雙方更容易達(dá)成協(xié)議。
最后，要有耐心和靈活性。談判通常是一個(gè)漫長而復(fù)雜的過程，需要耐心和靈活性來應(yīng)對各種情況。鼓勵(lì)雙方交流和合作，同時(shí)也要做好妥協(xié)的準(zhǔn)備。要明白，成功的談判不僅僅是一方達(dá)到自己的目標(biāo)，更是找到一種解決方案，使雙方都滿意。
在我的談判經(jīng)驗(yàn)中，我發(fā)現(xiàn)以上策略對于談判的成功非常重要。通過充分的準(zhǔn)備、傾聽和理解、掌握有效的技巧、建立良好的關(guān)系以及保持耐心和靈活性，我能夠更好地處理各種談判情況，并取得滿意的結(jié)果。談判，不僅僅是一種技巧，更是一種態(tài)度。只有在真誠和合作的基礎(chǔ)上，談判才能夠?qū)崿F(xiàn)雙方共同的目標(biāo)。通過不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我相信我將能夠在談判中取得更大的成功。
談判策略心得篇七
談判是人們處理沖突、解決問題的重要手段和技能。在商務(wù)談判中，為了實(shí)現(xiàn)長期合作關(guān)系、維護(hù)自身利益和達(dá)成共贏的目標(biāo)，雙贏談判策略成為了重要的指導(dǎo)原則。在我多年的商務(wù)實(shí)踐中，我深刻體會(huì)到了雙贏談判策略的重要性和有效性，并從中得出了一些心得體會(huì)。
首先，雙贏談判策略強(qiáng)調(diào)雙方的平等和合作。在談判中，雙方應(yīng)以平等、公正的態(tài)度對待對方，尊重對方的權(quán)益和需求。只有通過合作和溝通，才能找到雙方的共同利益點(diǎn)，達(dá)成雙贏的結(jié)果。這種合作的思維方式能夠有效化解雙方的矛盾和分歧，建立起彼此的信任和合作基礎(chǔ)。
其次，雙贏談判策略需要雙方積極傾聽和理解對方的需求。在商務(wù)談判中，往往會(huì)出現(xiàn)雙方的需求和利益相互沖突的情況。因此，雙方需要逐步深入了解對方的需求和利益，通過傾聽和理解對方的觀點(diǎn)和意見，找到解決問題的最佳方式。只有充分了解對方，雙方才能在談判中扮演積極的角色，真正找到共同的解決方案。
另外，雙贏談判策略還需要靈活應(yīng)對和妥協(xié)。在談判中，往往會(huì)出現(xiàn)一方要求較高、另一方要求較低的情況。雙方需要靈活應(yīng)對，尋求妥協(xié)點(diǎn)。妥協(xié)并不代表放棄自己的利益，而是在保護(hù)自身利益的基礎(chǔ)上，找到能夠滿足對方需求的解決方案。通過靈活的妥協(xié)，雙方能夠在談判中達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。
此外，雙贏談判策略還需要雙方保持積極的溝通和信息共享。在談判中，雙方需要對自己的需求和利益明確表達(dá)，同時(shí)主動(dòng)傾聽對方的反饋和建議。通過積極的溝通和信息共享，雙方能夠迅速了解對方的意圖和需求，找到更好的解決方案。另外，及時(shí)而充分的信息共享也能夠避免不必要的誤解和猜疑，建立起雙方的信任和合作關(guān)系。
最后，雙贏談判策略需要雙方保持穩(wěn)定的情緒和有效的心理控制。在商務(wù)談判中，雙方往往會(huì)面臨壓力和挑戰(zhàn)，容易產(chǎn)生情緒波動(dòng)和爭吵。穩(wěn)定的情緒和有效的心理控制有助于提高談判的效果和結(jié)果。雙方需要保持冷靜、理智的思考，不受情緒和壓力的左右，保持對整個(gè)談判過程的控制。
總之，在商務(wù)談判中，雙贏談判策略是一種十分有效的工具和思維方式。通過平等、合作，傾聽、理解，靈活應(yīng)對、妥協(xié)，溝通、信息共享以及情緒和心理控制等方面的努力，雙方能夠找到共同的利益點(diǎn)，達(dá)成雙贏的結(jié)果。在我多年的商務(wù)實(shí)踐中，這種策略幫助我與合作伙伴建立起互信互利的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了我的商業(yè)目標(biāo)。我相信，在今后的談判中，我會(huì)繼續(xù)運(yùn)用雙贏談判策略，不斷提高自己的談判能力和水平，取得更加理想的談判結(jié)果。
談判策略心得篇八
第一段：引入話題，說明談判是日常生活和工作中必不可少的一環(huán)，并提出談判策略的重要性。
談判作為一種交流和溝通的方式，在我們的日常生活和工作中無處不在。無論是與家人商量家庭事務(wù)，還是與同事討論工作計(jì)劃，談判都起到了至關(guān)重要的作用。然而，談判并非僅僅只是隨意的對話，而是需要一系列的策略和技巧來確保達(dá)成自己的目標(biāo)。在這篇文章中，我將分享我在談判中所得到的一些心得體會(huì)，希望對讀者們也能有所幫助。
第二段：闡述在談判中理解對方的觀點(diǎn)和意圖是成功的關(guān)鍵，并提出傾聽和理解對方的重要性。
在談判中，我們往往可以與各種各樣的人打交道，而這些人可能有著不同的觀點(diǎn)和意圖。因此，理解對方的立場和意圖是成功的關(guān)鍵。而要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，傾聽和理解則成為了必備的能力。當(dāng)我從不同的角度審視問題，并用心傾聽對方的意見時(shí)，我發(fā)現(xiàn)自己能夠更好地理解對方的需求和擔(dān)憂。這種傾聽和理解的過程不僅能幫助我找到雙贏的解決方案，還能增進(jìn)我們之間的互信和合作。因此，無論在何種情況下，傾聽和理解對方都是至關(guān)重要的。
第三段：探討在談判中設(shè)定明確的目標(biāo)和掌握主動(dòng)權(quán)的必要性，并介紹制定策略的重要性。
在進(jìn)行談判時(shí)，設(shè)定明確的目標(biāo)是至關(guān)重要的。當(dāng)我們清楚地知道自己想要達(dá)到的目標(biāo)時(shí)，我們可以更加專注和有針對性地制定談判策略。而掌握主動(dòng)權(quán)則是實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的關(guān)鍵。通過制定合適的策略，我們可以在談判過程中積極主動(dòng)地引導(dǎo)對話，從而控制談判的發(fā)展和節(jié)奏。同時(shí)，制定談判策略還可以幫助我們預(yù)判對方的可能反應(yīng)，并提前做好準(zhǔn)備。在我的經(jīng)驗(yàn)中，有明確的目標(biāo)和策略對于獲得成功的談判結(jié)果至關(guān)重要。
第四段：強(qiáng)調(diào)合作和沖突解決是談判的目標(biāo)，同時(shí)介紹靈活應(yīng)變的重要性。
談判的目標(biāo)是找到所有參與方都能接受的解決方案，而不是簡單地?fù)魯Ψ健Ｒ虼?，合作和沖突解決是談判過程中至關(guān)重要的。合作可以幫助我們建立信任和良好的合作關(guān)系，從而推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。而當(dāng)出現(xiàn)沖突時(shí)，靈活應(yīng)變則尤為重要。在談判中，我們常常需要調(diào)整策略和方式，以應(yīng)對各種意外情況和突發(fā)事件。因此，具備靈活應(yīng)變的能力也是取得成功的關(guān)鍵。
第五段：總結(jié)全文，強(qiáng)調(diào)談判策略的重要性，并表示希望讀者們通過這些心得體會(huì)也能在談判中取得更好的成果。
總而言之，談判策略是非常重要的，它可以幫助我們在談判中更好地理解對方、設(shè)定明確的目標(biāo)、掌握主動(dòng)權(quán)、合作和解決沖突，并具備靈活應(yīng)變的能力。通過運(yùn)用這些策略和技巧，我們可以在談判中取得更好的成果。我希望讀者們通過這篇文章可以對談判策略有更深入的了解，并能在日常生活和工作中更加靈活和自信地運(yùn)用這些策略，以獲得更好的結(jié)果。
談判策略心得篇九
談判是人們在工作和生活中經(jīng)常面臨的一種溝通方式，也是解決問題和達(dá)成共識(shí)的重要手段。然而，要在談判過程中取得理想的結(jié)果并不容易。為了提高談判的效果，必須采取恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?。在過去的經(jīng)驗(yàn)中，我深深體會(huì)到了談判策略的重要性，并從中獲得了一些寶貴的心得體會(huì)。
第二段：充分準(zhǔn)備。
在談判之前，必須進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作。首先，了解談判對象的背景和需求，以便更好地滿足他們的利益。其次，明確自己的目標(biāo)和底線，不可過于追求完美，而應(yīng)保持一定的彈性和妥協(xié)空間。此外，還應(yīng)熟悉相關(guān)的法律法規(guī)和業(yè)務(wù)知識(shí)，以增強(qiáng)自己的談判能力。只有做好充分的準(zhǔn)備，才能應(yīng)對各種情況的變化，并在談判中保持主動(dòng)權(quán)。
第三段：積極傾聽與溝通。
在談判過程中，積極傾聽對方的觀點(diǎn)和需求，并及時(shí)給予回應(yīng)是至關(guān)重要的。傾聽對方的意見可以更好地了解他們的關(guān)注點(diǎn)和利益訴求，從而尋找解決問題的最佳方法。此外，積極傾聽還可以增強(qiáng)對方的信任感，促進(jìn)更好的合作。在溝通中，要注意用簡明扼要的語言表達(dá)自己的觀點(diǎn)，并且要注意語氣的把控，做到既表達(dá)了自己的利益，又尊重了對方的權(quán)益，使雙方能夠在公平、平等的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判。
第四段：靈活應(yīng)變與妥協(xié)。
靈活應(yīng)變和妥協(xié)是談判過程中不可或缺的策略。在遇到難以解決的問題或者激烈的爭議時(shí)，雙方應(yīng)該思考妥協(xié)的方案，以達(dá)到共同的目標(biāo)。靈活的應(yīng)變可幫助調(diào)整談判策略，迎合不同的情況。在這個(gè)過程中，要注重雙方的共同利益，尋求最大化的利益，并充分考慮長遠(yuǎn)利益。妥協(xié)并不意味著自己的失敗，而是在尋求一種雙方都能接受的解決辦法。
第五段：建立長久關(guān)系與總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
在談判的過程中，要注重建立長久穩(wěn)定的合作關(guān)系。通過與對方建立友好的溝通和信任，可以為今后的合作打下良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，在每次談判結(jié)束后，要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)不足之處并加以改進(jìn)。這樣可以逐步提升自己的談判策略，并在下次的談判中運(yùn)用得更加熟練和自信。
結(jié)論：談判策略是談判成功的基礎(chǔ)，通過充分準(zhǔn)備、積極傾聽與溝通、靈活應(yīng)變與妥協(xié)，以及建立長久關(guān)系和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我們可以提高談判的效果，達(dá)成更好的共識(shí)。通過談判，我們可以更好地理解他人，并將沖突轉(zhuǎn)化為合作，進(jìn)一步推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步和個(gè)人發(fā)展。談判策略不僅適用于工作場合，也適用于日常生活中的各種交流和決策過程。因此，我們應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)和提升談判策略，以實(shí)現(xiàn)更好的個(gè)人與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
談判策略心得篇十
第一段：引言（200字）。
在現(xiàn)實(shí)生活中，無論是商業(yè)談判、家庭糾紛還是國際間的協(xié)商，談判都是多數(shù)場景中不可避免的。而要在談判中取得好的結(jié)果，需要掌握一定的談判技巧和策略。在我多年的談判經(jīng)驗(yàn)中，我積累了一些心得和體會(huì)，希望能與大家分享。
第二段：準(zhǔn)備階段的重要性（200字）。
在進(jìn)行任何一場談判之前，充分的準(zhǔn)備是取得成功的關(guān)鍵。首先，了解對方的需求和利益，設(shè)身處地的站在對方的角度思考，能夠更好地把握對方的底線。其次，收集和整理相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)，為自己的觀點(diǎn)和主張?zhí)峁┯辛Φ闹С?。最后，制定出全面而詳?xì)的談判計(jì)劃，包括目標(biāo)、策略、步驟和時(shí)間表等，從而為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
第三段：溝通與傾聽的重要性（200字）。
在談判中，良好的溝通和傾聽能力是取得成功的關(guān)鍵。首先，在表達(dá)自己觀點(diǎn)時(shí)，要清晰明了，簡潔有力。使用具體的數(shù)據(jù)和事實(shí)來支持自己的觀點(diǎn)，同時(shí)要注意用積極的語氣傳遞自己的信息。其次，要善于傾聽和觀察對方的言辭和非言辭，理解對方的訴求和需求。通過傾聽，我們能更好地了解對方的立場和底線，為雙方尋求共贏的解決方案。
第四段：善于割舍與妥協(xié)（200字）。
在談判過程中，雙方可能因?yàn)槔娴臎_突而產(chǎn)生分歧。對于自己不可割舍的核心利益，我們要堅(jiān)持到底，不輕易妥協(xié)。但同時(shí)，也要學(xué)會(huì)在一些非核心利益上做出一定的妥協(xié)。在面對某些無法改變的情況下，主動(dòng)做出一些讓步，可以促進(jìn)談判的順利進(jìn)行，也有助于雙方保持和諧的關(guān)系。妥協(xié)并不代表失敗，而是為了獲得更大的整體利益。
第五段：靈活性與創(chuàng)新的應(yīng)用（200字）。
在談判中，靈活性和創(chuàng)新性是非常重要的。在某些情況下，一味堅(jiān)持已有的談判策略和立場可能會(huì)導(dǎo)致僵持不下。因此，我們需要隨機(jī)應(yīng)變，靈活調(diào)整自己的談判策略。同時(shí)，我們也要勇于提出新的方案和創(chuàng)新性的解決方案。通過創(chuàng)新，我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方都能接受的新的解決方案，達(dá)到談判的最佳結(jié)果。
結(jié)尾（100字）。
談判是一門藝術(shù)，需要不斷的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)的積累。通過充分的準(zhǔn)備和良好的溝通，我們能在談判中取得更好的效果。同時(shí)，善于割舍與妥協(xié)以及靈活性與創(chuàng)新的應(yīng)用也是取得成功的關(guān)鍵。作為一種重要的社交技巧，談判對于我們的成長和發(fā)展都有著重要的影響。所以，在今后的談判中，讓我們不斷總結(jié)和改進(jìn)，提高自己的談判能力。
談判策略心得篇十一
談判是人與人之間為了達(dá)成某種共識(shí)或解決爭議而進(jìn)行的一種溝通交流活動(dòng)。在商業(yè)、政治、個(gè)人關(guān)系等各個(gè)領(lǐng)域，談判都是一項(xiàng)至關(guān)重要的能力。然而，要在談判中取得成功并達(dá)到自己的目標(biāo)，并不是一件容易的事情。在過去的幾年中，通過參與和觀察各種談判，我積累了一些關(guān)于談判技巧與策略的心得體會(huì)。
首先，理解對方的利益和需求是談判中最基本的要素之一。在談判的過程中，我們經(jīng)常只關(guān)注自己的需求和目標(biāo)，而忽略了對方的立場。然而，要達(dá)成共識(shí)和解決爭議，我們必須先理解對方的利益和需求。通過傾聽對方的觀點(diǎn)和主張，我們可以更好地了解其背后的動(dòng)機(jī)和意圖。當(dāng)我們能夠站在對方的立場上思考問題時(shí)，我們就有了更多的可能性找到既符合對方利益、又滿足自己目標(biāo)的解決方案。
其次，建立信任和積極的溝通是談判中不可或缺的因素。信任是談判的基石，沒有信任，談判很難取得進(jìn)展。要建立信任，我們需要表現(xiàn)出積極的溝通和合作的態(tài)度。在談判中，我們應(yīng)該盡可能地避免敵視和攻擊對方的言辭和行為，而是要以開放和包容的姿態(tài)去傾聽和對待對方。同時(shí)，我們也要盡量保持冷靜和理性，不被情緒左右，以便更好地控制場面和選擇合適的策略。
第三，靈活運(yùn)用不同的談判策略是在談判中取得成功的關(guān)鍵之一。在談判過程中，我們需要根據(jù)不同的情況和對方的行為來選擇合適的策略。有時(shí)候，一方強(qiáng)硬的立場和堅(jiān)定的態(tài)度可能會(huì)迫使對方做出妥協(xié)；有時(shí)候，靈活和主動(dòng)作出一些讓步可能會(huì)打破僵局，并為后續(xù)的討論創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。此外，我們還可以通過以問題為導(dǎo)向的談判策略，更好地引導(dǎo)對話，找到各方共同關(guān)注的議題，并以此為基礎(chǔ)達(dá)成共識(shí)。
第四，了解自己和對方的底線是談判中不可或缺的要素。底線是在談判中不愿或不能超過的最低限度。在談判中，我們要明確自己的底線，并在討論過程中堅(jiān)守底線，以保護(hù)自己的利益。同時(shí)，我們也要努力了解對方的底線，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出讓步，以爭取對方的配合和合作。只有當(dāng)雙方都能得到某種程度的滿足時(shí)，談判才能取得成功。
最后，要在談判中保持樂觀和積極的態(tài)度。談判是一項(xiàng)復(fù)雜且有時(shí)候充滿挑戰(zhàn)的過程，可能存在各種阻礙和不確定性。然而，我們不能因此而泄氣或灰心喪志。相反，我們要保持樂觀的心態(tài)，相信通過努力和合作，我們可以找到解決問題的方法。在談判中，堅(jiān)持積極和樂觀的態(tài)度，有助于緩和緊張氣氛，促進(jìn)雙方之間的合作。
總之，在談判中要取得成功，我們需要關(guān)注對方的利益和需求，建立信任和積極的溝通，靈活運(yùn)用不同的策略，了解自己和對方的底線，并保持樂觀和積極的態(tài)度。這些是我在談判過程中的一些心得體會(huì)。通過總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)和觀察他人的談判實(shí)踐，我相信這些技巧和策略會(huì)幫助我在未來的談判中取得更好的成果。
談判策略心得篇十二
談判中有強(qiáng)勢方，自然也有弱勢方，如果出現(xiàn)兩者互不向讓的局面，如果僵局出現(xiàn)，有哪些談判僵局策略可以幫你解決呢?下面本站小編整理了談判僵局策略，供你閱讀參考。
回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。
當(dāng)雙方對某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：
可以爭取時(shí)間先進(jìn)行其他問題的談判，避免長時(shí)間的爭辯耽誤寶貴的時(shí)間;當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致之后，對有分歧的問題產(chǎn)生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn)，思路會(huì)變得開闊，問題的解決便會(huì)比以前容易得多。
尊重客觀，關(guān)注利益。
由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問題爭辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題，也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實(shí)際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過堅(jiān)守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實(shí)際，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。
多種方案，選擇替代。
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使“山重水復(fù)疑無路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí)。
尊重對方，有效退讓。
當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí)：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認(rèn)識(shí)到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓，證明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。
冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時(shí)休會(huì)。由于雙方爭執(zhí)不下，情緒對立，很難冷靜下來進(jìn)行周密的思考。
休會(huì)以后，雙方情緒平穩(wěn)下來，可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對前一階段談判進(jìn)行總結(jié)，考慮一下僵局會(huì)給己方帶來什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會(huì)期間向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做匯報(bào)，請示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對處理僵局的指導(dǎo)意見，對某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者，以便談判者采取下一步的行動(dòng)。
再有，可以在休會(huì)期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸，融洽一下雙方僵持對立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會(huì)、舞會(huì)和其他娛樂活動(dòng)。在活動(dòng)中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無拘無束的交流，進(jìn)一步交換意見，重新營造友好合作、積極進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過一段時(shí)間的休會(huì)，當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時(shí)候，原來僵持對立的問題會(huì)比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。
以硬碰硬，據(jù)理力爭。
當(dāng)對方提出不合理?xiàng)l件，制造僵局，給己方施加壓力時(shí)，特別是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時(shí)，要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭。因?yàn)檫@時(shí)如果做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴(yán)，而且會(huì)助長對方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對方的不合理要求，揭露對方故意制造僵局的不友好的行為，使對方收斂起蠻橫無理的態(tài)度，自動(dòng)放棄不合理的要求。
這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán)，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則;其次要注意表達(dá)的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧Ψ剑蛊渥灾獩]趣，主動(dòng)退讓。
孤注一擲，背水一戰(zhàn)。
當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，己方認(rèn)為自己的條件是合理的，無法再做讓步，而且又沒有其他可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無退路，希望對方能做出讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的情況下，這個(gè)策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。
在做出這一選擇時(shí)，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。因?yàn)橐坏Ψ讲荒芙邮芗悍綏l件，就有可能導(dǎo)致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時(shí)，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時(shí)，不能貿(mào)然采用這一方法。
這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒有退讓的余地，因?yàn)樵偻俗尵蛽p害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會(huì)用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對方珍惜這次談判和合作機(jī)會(huì)，在己方做出最后攤牌之后，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達(dá)成一致的協(xié)議。
一，增加懲罰對方的能力。
第一種方法就是雙車對峙，互不相讓。誰先讓?
1，剝奪對方一些好處。
2，找一些不好的傷害加在他身上。
談判是赤裸裸的權(quán)利斗爭，有一些比較溫和，有一些比較強(qiáng)勢，不管對方是否愿意都懲罰。我們當(dāng)然希望對方順從，如果對方不順從，我們擁有制裁能力的時(shí)候，對方不愿意也得順從，當(dāng)然和平談判最好。
二，培養(yǎng)承受懲罰的能力。
有人問，杜老師，雙車對峙，互不相讓。
我是一臺(tái)破車，二手車，已經(jīng)開了10多年了，對方是一臺(tái)全新的奔馳。那這種情況肯定是對方讓步了，如果他不讓，開過來會(huì)被刮的很慘，我的車怎么刮都無所謂。誰經(jīng)的起被刮，誰就可以不讓，誰經(jīng)不起就必須要讓，這就是承受懲罰的能力。
在談判中誰有承受懲罰的能力，誰就可以不讓步，甚至逼對方讓步。
三，站在法律一邊。
有人對我說，雙車對峙，互不相認(rèn)，誰先讓?
答案是，這是單行線，有什么好說的，當(dāng)然是他讓步。法理站在哪邊，越合法就越可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步，違法一方在沖突對立的時(shí)候必須要讓步，沒有選擇，因?yàn)榉刹恢С炙?BR> 這也是強(qiáng)勢談判的能力，這也叫做跟法律站一邊。
四，時(shí)間是一種寶貴的資源。
雙車對峙，互不相認(rèn)，誰先讓?
答案是我絕對不讓，對方先讓，為什么?因?yàn)槲矣袝r(shí)間，我無所謂。我沒事干，抽根煙，聽首歌，睡個(gè)覺，對方要著急，對方就會(huì)先讓了。
誰著急誰先讓，這就叫和時(shí)間站哪一邊。
五，造成事實(shí)耍賴到底。
雙車對峙，互不相認(rèn)，到底誰先讓呢?答案是我熄火，我下車走人。我就把車停在那兒，就不讓，你要讓就讓，不讓就不讓，你不讓的話我也不倒車，就是造成事實(shí)耍賴到底。
在談判中呢，這個(gè)就是我沒有辦法，你看有沒有其他的辦法，死豬不怕開水燙，光腳不怕穿鞋的，遇到這種人，你沒有辦法，你也不得不讓步，為什么呢?因?yàn)槟銓?shí)在沒有辦法.
六，操縱對方認(rèn)知。
林肯當(dāng)上美國總統(tǒng)之前發(fā)生過一件事情，當(dāng)年林肯總統(tǒng)真的遇到過兩車對峙，互不相讓的局面。他身材高大，坐在馬車上面，到一個(gè)狹窄小路的時(shí)候，對方一輛小車正面過來。因?yàn)楫?dāng)時(shí)光線不足，對方感覺林肯是一個(gè)很高很壯的人。
林肯讓對方讓，對方讓林肯讓，林肯說不讓，對方也說不讓，真的互不相認(rèn)，這個(gè)時(shí)候，氣氛很緊張。凝望對視了5分鐘，林肯在馬車上站起來問對方讓不讓，對方看到林肯這個(gè)架勢，就說好吧，我讓。
對方給林肯的架勢給嚇到了，這叫做虛張聲勢，也叫做操縱對方的認(rèn)知，這叫做讓對方以為我們會(huì)怎么樣，但是實(shí)際上我們沒有這個(gè)資源，沒有這個(gè)實(shí)力，沒有這個(gè)能力，沒有這個(gè)意圖。
在中國歷史上，有‘空城計(jì)’的故事。對方的認(rèn)知被諸葛亮控制了，因此就退兵了。在談判中，如果讓對方以為你有實(shí)力，誤以為你會(huì)怎么制裁他，對方他，恐嚇?biāo)?，你就擁有讓對方讓步的能力?BR> 七，適度獎(jiǎng)罰對方。
雙車對峙，互不相讓。我出錢讓他倒車，于是對方就讓了，這叫做獎(jiǎng)勵(lì)對方的能力，報(bào)酬運(yùn)用?？墒怯腥苏f，杜老師，他給我2萬元我倒車，我不想要，我還想給他5萬元讓他倒車。為什么你給2萬元對方不倒車呢?這說明你有獎(jiǎng)勵(lì)對方報(bào)酬的能力未必有效，還必須對方想要才有效，你擁有沒有用，對方必須想要才有用。這叫做報(bào)酬運(yùn)用。
談判策略心得篇十三
想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對手會(huì)的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友。”寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢等。
坦誠式開局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時(shí)也表明對談判的信心和能力。
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、中國臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
案例分析：進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。
進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了。
合同。
等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對對手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?”
專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何?”
“加一點(diǎn)，抱歉，無法接受?！?BR> 理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何?”
專家等了一會(huì)兒道：“300?嗯……我不知道?！?BR> 理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說：“好吧，400元?！?BR> “400?嗯……我不知道?！?BR> “就賠500元吧!”
“500?嗯……我不知道?！?BR> “這樣吧，600元?！?BR> 專家無疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!
這位專家事后認(rèn)為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無窮。
案例分析：談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動(dòng)，每方都在認(rèn)真地捕捉對方的反應(yīng)，以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價(jià)錢一個(gè)勁兒自動(dòng)往上漲。既然來參加談判，就不可能對談判目標(biāo)不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)。
一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主。其中一個(gè)買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀?可誰愛吃蟲肉呢?你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了?！?BR> 買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂了。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的?我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識(shí)貨!”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識(shí)的人，你們評(píng)評(píng)理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價(jià)錢比這高的玉米棒子就好么?你們再仔細(xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀!我可從來沒有見過像他這么說話的蟲子呢!”
他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢!”
農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。
案例分析：說話要講究藝術(shù)，這似乎是一個(gè)非常簡單的問題，因?yàn)樯钪校Z言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說，效果會(huì)不同，反過來說和正過來說效果也不同。比如一個(gè)人對牧師說：“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎?”這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重;反之，他說：“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎?”這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠。
談判策略心得篇十四
孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力的對比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當(dāng)盡可能了解對手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購買更低價(jià)格的蔬菜，這是因?yàn)樗饶莻€(gè)缺乏買菜經(jīng)驗(yàn)的人更了解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時(shí)候更能體現(xiàn)談判人員對市場，對產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。
首先，談判人員要非常了解國內(nèi)的價(jià)格水平，要了解國際水平，以及對手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當(dāng)主動(dòng)準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。
其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己熟悉的東西來引導(dǎo)顧客對自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時(shí)候及時(shí)做出決定以達(dá)成合同。雖然說談價(jià)格比較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個(gè)產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨(dú)特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤。
在這里不討論談判的細(xì)節(jié)，先介紹我們過去的經(jīng)驗(yàn)，供大家研究和參考。
1.首先列名客戶公司資料，越詳細(xì)越好。
2.國內(nèi)主要競爭對手名單以及老板名字。
3.對方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，也就是他為什么要購買這個(gè)產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，應(yīng)對要考慮。
4.對自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國家標(biāo)準(zhǔn)。
5.如果嫌價(jià)格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價(jià)格的砝碼。
6.不要和客戶糾纏自己的價(jià)格和同類價(jià)格比較。避免這種比較，要差開話題?；蛘咧苯诱f，沒有可以比較的地方。
7.如果直接回絕比較，需要對參考產(chǎn)品非常熟悉。
8.談質(zhì)量比談價(jià)格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。
9.定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。
10.如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價(jià)格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。
11.沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù)，但還是寫下來。對雙方都有利。
12.價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價(jià)格。
13.只要簽定了合同，價(jià)格就是公平的。
14.只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時(shí)候必要把話說死。比如，我們就這個(gè)價(jià)了，再低就不談了。
15.可以說自己出差了，來緩和一下氣氛，給自己研究對策的時(shí)間。
16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。
17.大的合同，一定要請當(dāng)?shù)氐恼块T出面，既宣傳自己又迫使對方認(rèn)真履行合同。
18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。
19.不要對客戶太恭敬和客氣，會(huì)有逆反作用。
20.說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的．
談判策略心得篇十五
在談判的過程中，由于某個(gè)議題引起爭執(zhí)，一時(shí)又無法解決，這時(shí)談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之后，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。
有時(shí)談判的僵局是由主談人的感情色彩導(dǎo)致的，僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對談判危害極大，這時(shí)最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會(huì)以新的姿態(tài)來到談判桌上，使僵局得到緩解。
談判各方由于一時(shí)沖動(dòng)，在感情上相抵觸，這時(shí)應(yīng)當(dāng)從談判的實(shí)際利益出發(fā)，考慮暫時(shí)休會(huì)，等氣氛緩和下來再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會(huì)為尋求各自的利益求同存異。
談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互不相讓時(shí)，談判就會(huì)陷人僵局。這時(shí)破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。
有些談判僵局的產(chǎn)生，談判雙方依靠自身無法破解時(shí)，很有必要借助中間人從中調(diào)解，促成雙方矛盾的和解、轉(zhuǎn)化。這是一種破解僵局的極為有效的常見的方法。
當(dāng)談判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效時(shí)，談判雙方可將問題提交各自的委派者或上級(jí)主管部門，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉(zhuǎn)僵局。
談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專門問題，提請有關(guān)專家單獨(dú)會(huì)談。例如，涉及法律問題，可由雙方律師單獨(dú)會(huì)談;涉及技術(shù)問題，可由雙方工程師、技師等單獨(dú)會(huì)談。這是因?yàn)橥兄g交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點(diǎn)，有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。
談判策略心得篇十六
1，剝奪對方一些好處。
2，找一些不好的傷害加在他身上。
談判是赤裸裸的權(quán)利斗爭，有一些比較溫和，有一些比較強(qiáng)勢，不管對方是否愿意都懲罰。我們當(dāng)然希望對方順從，如果對方不順從，我們擁有制裁能力的時(shí)候，對方不愿意也得順從，當(dāng)然和平談判最好。
二，培養(yǎng)承受懲罰的能力。
有人問，杜老師，雙車對峙，互不相讓。
我是一臺(tái)破車，二手車，已經(jīng)開了10多年了，對方是一臺(tái)全新的奔馳。那這種情況肯定是對方讓步了，如果他不讓，開過來會(huì)被刮的很慘，我的車怎么刮都無所謂。誰經(jīng)的起被刮，誰就可以不讓，誰經(jīng)不起就必須要讓，這就是承受懲罰的能力。
在談判中誰有承受懲罰的能力，誰就可以不讓步，甚至逼對方讓步。
三，站在法律一邊。
有人對我說，雙車對峙，互不相認(rèn)，誰先讓?
答案是，這是單行線，有什么好說的，當(dāng)然是他讓步。法理站在哪邊，越合法就越可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步，違法一方在沖突對立的時(shí)候必須要讓步，沒有選擇，因?yàn)榉刹恢С炙?BR> 這也是強(qiáng)勢談判的能力，這也叫做跟法律站一邊。
四，時(shí)間是一種寶貴的資源。
雙車對峙，互不相認(rèn)，誰先讓?
答案是我絕對不讓，對方先讓，為什么?因?yàn)槲矣袝r(shí)間，我無所謂。我沒事干，抽根煙，聽首歌，睡個(gè)覺，對方要著急，對方就會(huì)先讓了。
誰著急誰先讓，這就叫和時(shí)間站哪一邊。
五，造成事實(shí)耍賴到底。
雙車對峙，互不相認(rèn)，到底誰先讓呢?答案是我熄火，我下車走人。我就把車停在那兒，就不讓，你要讓就讓，不讓就不讓，你不讓的話我也不倒車，就是造成事實(shí)耍賴到底。
在談判中呢，這個(gè)就是我沒有辦法，你看有沒有其他的辦法，死豬不怕開水燙，光腳不怕穿鞋的，遇到這種人，你沒有辦法，你也不得不讓步，為什么呢?因?yàn)槟銓?shí)在沒有辦法.
六，操縱對方認(rèn)知。
林肯當(dāng)上美國總統(tǒng)之前發(fā)生過一件事情，當(dāng)年林肯總統(tǒng)真的遇到過兩車對峙，互不相讓的局面。他身材高大，坐在馬車上面，到一個(gè)狹窄小路的時(shí)候，對方一輛小車正面過來。因?yàn)楫?dāng)時(shí)光線不足，對方感覺林肯是一個(gè)很高很壯的人。
林肯讓對方讓，對方讓林肯讓，林肯說不讓，對方也說不讓，真的互不相認(rèn)，這個(gè)時(shí)候，氣氛很緊張。凝望對視了5分鐘，林肯在馬車上站起來問對方讓不讓，對方看到林肯這個(gè)架勢，就說好吧，我讓。
對方給林肯的架勢給嚇到了，這叫做虛張聲勢，也叫做操縱對方的認(rèn)知，這叫做讓對方以為我們會(huì)怎么樣，但是實(shí)際上我們沒有這個(gè)資源，沒有這個(gè)實(shí)力，沒有這個(gè)能力，沒有這個(gè)意圖。
在中國歷史上，有‘空城計(jì)’的故事。對方的認(rèn)知被諸葛亮控制了，因此就退兵了。在談判中，如果讓對方以為你有實(shí)力，誤以為你會(huì)怎么制裁他，對方他，恐嚇?biāo)?，你就擁有讓對方讓步的能力?BR> 七，適度獎(jiǎng)罰對方。
雙車對峙，互不相讓。我出錢讓他倒車，于是對方就讓了，這叫做獎(jiǎng)勵(lì)對方的能力，報(bào)酬運(yùn)用?？墒怯腥苏f，杜老師，他給我2萬元我倒車，我不想要，我還想給他5萬元讓他倒車。為什么你給2萬元對方不倒車呢?這說明你有獎(jiǎng)勵(lì)對方報(bào)酬的能力未必有效，還必須對方想要才有效，你擁有沒有用，對方必須想要才有用。這叫做報(bào)酬運(yùn)用。
談判策略心得篇十七
1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則
;2、剛性原則;
3、時(shí)機(jī)原則;
4、清晰原則;
5、彌補(bǔ)原則[技巧九]：如果你的談判對手發(fā)脾氣……談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對手剛剛 做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的 對手，情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。
我們偶爾在商店也會(huì)碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是 自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑 制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。
結(jié)果雙方之間很 難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感 表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。
對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來著手解決
。1、首先關(guān)注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒……
2、讓對手的情緒得到發(fā)泄……
3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突……當(dāng)然，銷售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力，是不太現(xiàn)實(shí)在短期內(nèi)得以大幅提高的，多在平時(shí)的工作中練習(xí)、總結(jié)、提升才是正道。
談判策略心得篇十八
開場白是如何大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半.
這就驗(yàn)證了一句話：開始決定結(jié)果。
a迂回方式：一般是談判開始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)。
通過這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。
b直接方式：單刀直入。
開門見山。直接告訴對方我來的目的、想法。讓對方一聽就明白。
這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對性強(qiáng);。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應(yīng)變;。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)。
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;。
7、五條心理學(xué)對策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對方尋找共同點(diǎn)……。
11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……。
12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
談判策略心得篇十九
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場談判，才對談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營銷學(xué)等等，所以，又是一門藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購見面，洽談進(jìn)場。寒暄交換名片以后，開始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過程中我反而插不上嘴，因?yàn)?，自己不知道該如何支撐自己的觀點(diǎn)，如何鎖住自己的立場，如何探究對方的底線。但不知道從哪里來的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對方采購一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無法生存。并且從市場投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說明我公司產(chǎn)品的競爭力逐步提升，對方如果不重視我公司的話，也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對公司來說，也是可以接受的結(jié)果。
自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒有意識(shí)，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn)，使用了一些方法摸清對方的底線，采用一些手段可以讓對方服從。因此，在接下來的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來越上手，越來越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對策與出路。
另一方面，我覺得國內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來越小，談判的作用會(huì)越來越大，美國都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關(guān)于談判的書籍，在國內(nèi)傳播談判的理念，讓國內(nèi)企業(yè)對談判重視。
如何提高談判能力?說白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話。”“你打電話只有5分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認(rèn)真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì) 。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語促成交。 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！?最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
談判策略心得篇一
第一段：引入談判策略的重要性和靈活性（約200字）。
在現(xiàn)代社會(huì)中，談判已經(jīng)成為人們不可避免的一部分。無論是商務(wù)談判還是個(gè)人交往，都需要靈活的談判策略來達(dá)成共同的目標(biāo)。通過不同的談判策略，不僅可以化解矛盾，解決問題，還可以促進(jìn)雙方合作和發(fā)展。在我的談判實(shí)踐中，我深刻體會(huì)到了談判策略的重要性和靈活性。
第二段：分析談判策略的關(guān)鍵要素（約250字）。
談判策略的關(guān)鍵要素包括了解對方的利益和訴求、設(shè)定目標(biāo)和底線、尋找共同點(diǎn)和權(quán)衡妥協(xié)等。首先，了解對方的利益和訴求是制定談判策略的基礎(chǔ)。這需要我們在談判開始前做好充分準(zhǔn)備，并在談判過程中注意傾聽對方的表達(dá)。其次，設(shè)定明確的目標(biāo)和底線，可以幫助我們在談判中保持冷靜和理智，避免走入弱勢局面。最后，尋找共同點(diǎn)和權(quán)衡妥協(xié)是談判策略中不可或缺的一部分。通過尋找共同點(diǎn)，我們可以增加雙方的互信和合作意愿；而在權(quán)衡妥協(xié)時(shí)，我們需要根據(jù)對方的態(tài)度和利益，靈活調(diào)整自己的訴求，達(dá)到雙贏的目標(biāo)。
第三段：談判策略在商務(wù)談判中的應(yīng)用（約300字）。
在商務(wù)談判中，談判策略尤為重要。我在過去的商務(wù)談判中總結(jié)出幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。首先，善于運(yùn)用溝通技巧。在商務(wù)談判中，雙方往往具有不同的文化背景和表達(dá)方式。我們需要適應(yīng)對方的溝通方式，善于傾聽和表達(dá)自己的觀點(diǎn)。其次，靈活運(yùn)用談判策略。每個(gè)商務(wù)談判都是獨(dú)特的案例，我們需要根據(jù)具體情況來選擇合適的談判策略。有時(shí)候需要強(qiáng)硬一些，有時(shí)候則需要妥協(xié)和合作。最后，建立雙贏的合作關(guān)系。商務(wù)談判不僅僅是為了解決問題，更是為了促進(jìn)合作和發(fā)展。我們要積極爭取雙贏的結(jié)果，建立起長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
第四段：談判策略在個(gè)人交往中的應(yīng)用（約250字）。
除了商務(wù)談判，談判策略在個(gè)人交往中同樣起著重要的作用。我在與朋友、家人和同事的交往中學(xué)到了很多。首先，善于傾聽和理解。在與他人交往中，我們需要充分尊重對方的意見和感受，善于傾聽和理解。只有這樣，才能建立起良好的信任關(guān)系。其次，善于處理沖突。在個(gè)人交往中，難免會(huì)出現(xiàn)一些矛盾和沖突。我們需要冷靜面對，運(yùn)用談判策略來化解矛盾，尋找雙方的共同點(diǎn)，達(dá)到和諧的目標(biāo)。最后，積極表達(dá)自己的需求和感受。與他人交往是互動(dòng)的過程，我們需要勇于表達(dá)自己的需求和感受，才能更好地維護(hù)自己的權(quán)益。
第五段：總結(jié)談判策略的重要性和靈活性（約200字）。
通過我的談判實(shí)踐和體驗(yàn)，我深刻認(rèn)識(shí)到談判策略在不同場景下的重要性和靈活性。在商務(wù)談判中，合理運(yùn)用談判策略能夠?qū)崿F(xiàn)共贏；而在個(gè)人交往中，談判策略能夠幫助我們與他人建立良好的關(guān)系。然而，每個(gè)談判場景都是獨(dú)特的，需要我們根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整和運(yùn)用。只有靈活運(yùn)用談判策略，在談判中達(dá)到雙贏的結(jié)果，才能取得更好的效果。因此，我將繼續(xù)學(xué)習(xí)和研究談判策略，提高自己的談判能力，為實(shí)現(xiàn)更多的目標(biāo)和理想努力奮斗。
談判策略心得篇二
1、相互性原則：人際關(guān)系的基礎(chǔ)是彼此間的相互重視與支持。任何個(gè)體都不會(huì)無緣無故地接納他人。喜歡是有前提的，相互性就是前提，我們喜歡那些也喜歡我們的人。人際交往中的接近與疏遠(yuǎn)、喜歡與不喜歡是相互的。
2、交換性原則;人際交往是一個(gè)社會(huì)交換過程。交換的原則是：個(gè)體期待人際交往對自己是有價(jià)值的，即在交往過程中的得大于失，至少等于失。人際交往是雙方根據(jù)自己的價(jià)值觀進(jìn)行選擇的結(jié)果。
3、自我價(jià)值保護(hù)原則：自我價(jià)值是個(gè)體對自身價(jià)值的意識(shí)與評(píng)價(jià);自我價(jià)值保護(hù)是一種自我支持傾向的心理活動(dòng)，其目的的防止自我價(jià)值受到否定和貶低。由于自我價(jià)值是通過他人評(píng)價(jià)而確立的，個(gè)體對他人評(píng)價(jià)極其敏感。對肯定自我價(jià)值的他人，個(gè)體對其認(rèn)同和接納，并反投以肯定與支持;而否定自我價(jià)值的他人則予以疏離;此時(shí)可能激活個(gè)體的自我價(jià)值保護(hù)動(dòng)機(jī)。
談判策略心得篇三
第一段：引入雙贏談判概念與重要性（200字）。
雙贏談判策略是一種通過合作與共贏的方式來處理矛盾沖突的談判方法。在商業(yè)談判、國際政治和家庭爭議等各個(gè)領(lǐng)域中，雙贏談判策略都顯示出與眾不同且積極的優(yōu)勢。在傳統(tǒng)的零和思維中，雙方總是以爭斗為目的，并試圖獲得相對的利益。然而，長期以來，由于這種格局所帶來的弊端與破壞，人們逐漸轉(zhuǎn)向了雙贏談判策略。通過雙贏談判，各方可在處理矛盾時(shí)尋求共同利益，達(dá)到更長遠(yuǎn)的目標(biāo)，并建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
雙贏談判的核心原則是雙方盡量關(guān)注彼此的需求與利益，而非過度強(qiáng)調(diào)自身的權(quán)益。這需要雙方之間有充分的溝通與合作。在實(shí)施上，首先，了解各方的需求和利益，并與對方共享自己的訴求，以促進(jìn)彼此的理解。其次，建立共同的目標(biāo)，鼓勵(lì)雙方找到一個(gè)或多個(gè)雙贏解決方案，滿足彼此的需求。最后，制定可行的行動(dòng)計(jì)劃，確保雙方都能夠從協(xié)議中獲得實(shí)際利益。通過這種方式，雙贏談判策略能夠促使雙方建立起互信、協(xié)作與共贏的關(guān)系。
雙贏談判策略需要一種積極而傾聽的心理態(tài)度。在談判過程中，雙方需主動(dòng)關(guān)注對方的情感和利益，尊重對方的意見與訴求。同時(shí)，利用非語言溝通技巧，如面部表情、姿態(tài)、肢體語言等，表達(dá)自己的理解與關(guān)心，進(jìn)一步建立良好的人際關(guān)系。此外，雙方還需采取合適的溝通策略，例如提問、反問、表達(dá)自己的感受等，以促進(jìn)信息的互通與理解。這些心理技巧的運(yùn)用可幫助雙方建立良好的合作關(guān)系，增加互信，提高雙贏談判策略的實(shí)施效果。
第四段：成功案例與啟示（200字）。
許多成功案例證明了雙贏談判策略的可行性與成效。比如，一項(xiàng)研究顯示，通過采用雙贏策略，一家公司與其供應(yīng)商商定了新的合作條款：供應(yīng)商同意在價(jià)格上降價(jià)，而公司則同意在交付時(shí)間上更加靈活。這樣的協(xié)議使雙方都受益，加強(qiáng)了他們之間的業(yè)務(wù)關(guān)系。成功案例啟示我們，通過采取雙贏策略，人們可以在處理矛盾沖突時(shí)尋求更多的機(jī)會(huì)與可能性，實(shí)現(xiàn)資源的合理配置，提高整體效率，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展。
第五段：總結(jié)雙贏談判的重要性與實(shí)踐意義（200字）。
雙贏談判策略是一種積極而務(wù)實(shí)的處理矛盾沖突的方法。通過平等、建設(shè)性的合作與溝通，雙方能夠?qū)で箅p贏解決方案，滿足彼此的需求。這種策略不僅能夠減少爭斗與沖突，而且可以保持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，促進(jìn)資源的有效利用與共享，實(shí)現(xiàn)個(gè)體與組織的共同發(fā)展。因此，我們應(yīng)該積極掌握雙贏談判策略，并在各個(gè)領(lǐng)域中實(shí)踐與推廣，以促進(jìn)社會(huì)的和諧與進(jìn)步。
談判策略心得篇四
英國人本身不如日本人、美國人那樣看重。相應(yīng)地，他們對談判的準(zhǔn)備也不充分，不夠詳細(xì)周密。他們善于簡明扼要地闡述立場，陳述觀點(diǎn);在談判中，表現(xiàn)更多的沉默、平靜、自信、謹(jǐn)慎，而不是激動(dòng)、冒險(xiǎn)和夸夸其談。他們對于物質(zhì)利益的追求，不如日本人表現(xiàn)的那樣強(qiáng)烈，不如美國人表現(xiàn)的那樣直接。他們寧愿做風(fēng)險(xiǎn)小、利潤也少的買賣，不喜歡冒大風(fēng)險(xiǎn)、賺大利潤的買賣。在1989年，英方與中方曾擬合作上一個(gè)大項(xiàng)目，當(dāng)一切都談妥之后，由于形勢有了變化，英方擔(dān)心中方政策有變，毅然放棄了這個(gè)合作項(xiàng)目，這就是英人的特點(diǎn)。英國商人一個(gè)共同特征，就是不能保證合同的按期履行，不能按時(shí)交貨。據(jù)說這一點(diǎn)舉世聞名。英國人為此也做了很大努力，但效果不明顯。原因是什么?眾說紛紜，較為信服的論據(jù)就是，英國工業(yè)歷史較為悠久，但近幾個(gè)世紀(jì)發(fā)展速度放慢，英國人更追求生活的秩序與舒適，而勤奮與努力是第二位的。另外，英國的產(chǎn)品質(zhì)量、性能優(yōu)越，市場廣泛，這又使英國人忽視了作為現(xiàn)代貿(mào)易應(yīng)遵守的基本要求。
英國人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，所以與英方談判拜會(huì)或洽談生意一定要先預(yù)約，并要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，如果提前幾分鐘更好，這樣會(huì)得到英國人的信任和敬重，因?yàn)槿说南嗵幹朗菄?yán)守時(shí)間，遵守諾言。
會(huì)面時(shí)，握手之后，遞交名片。英國人名片上的頭銜，不完全代表其實(shí)權(quán)地位，有些人雖掛名重要干部職銜，但不一定具有決定權(quán)。英國是個(gè)很重視資格的國家，經(jīng)過有資格人士介紹情況，聯(lián)系業(yè)務(wù)，及人際往來，相當(dāng)重要。
英國人從事商務(wù)活動(dòng)時(shí)多穿有背心的三件頭式西裝，結(jié)傳統(tǒng)保守領(lǐng)帶，他們不打條紋領(lǐng)帶，因?yàn)橛藭?huì)因此聯(lián)想到舊“軍團(tuán)”或老學(xué)校的制服領(lǐng)帶。英國人注意服裝穿著，其服飾因時(shí)而異。他們也往往以貌取人。因此，赴英國從事商務(wù)或其他工作時(shí)，儀容、態(tài)度尤須注意，胡子要剃得干干凈凈，領(lǐng)帶及領(lǐng)子也須整整齊齊，穿西服或輕便服比較適宜。不要佩帶及領(lǐng)子也須整整齊齊，穿西服或輕便服比較適宜。不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶。褲子上的紐扣要扣好，若有一個(gè)沒扣好，便失大雅。
談判策略心得篇五
談判是一種在商業(yè)和個(gè)人生活中常見的溝通方式，它可以幫助各方在爭議或沖突中達(dá)成妥協(xié)。然而，要取得成功的談判結(jié)果并不容易。在我個(gè)人的談判經(jīng)歷中，我逐漸學(xué)會(huì)了一些有效的談判策略。首先，了解對方的需求和利益是至關(guān)重要的。其次，建立和保持良好的溝通和合作關(guān)系。最后，掌握一些應(yīng)對各種情況的應(yīng)變技巧。通過這些經(jīng)驗(yàn)，我意識(shí)到合作和妥協(xié)是實(shí)現(xiàn)雙方利益的關(guān)鍵因素。
在進(jìn)行談判之前，了解對方的需求和利益是至關(guān)重要的。通過了解對方的目標(biāo)、利益和關(guān)注點(diǎn)，我可以更好地理解對方的動(dòng)機(jī)，并提出更有針對性的建議和解決方案。例如，在商業(yè)談判中，我會(huì)花時(shí)間研究對方公司的背景信息、市場需求和競爭對手的情況。這樣，我能更好地理解他們的現(xiàn)狀和未來目標(biāo)，為雙方尋找共同利益的點(diǎn)。
與了解對方的需求和利益相伴隨的是建立和保持良好的溝通和合作關(guān)系。在談判中，人際關(guān)系是成功與否的關(guān)鍵因素之一。我總是努力保持積極、開放的態(tài)度，并尊重對方的意見和觀點(diǎn)。并且，我會(huì)盡力找到雙方的共同利益點(diǎn)，以便為雙方創(chuàng)造共贏的局面。在多次談判中，我發(fā)現(xiàn)，通過建立良好的溝通和合作關(guān)系，我可以更好地影響對方，并建立起互信，從而在達(dá)成協(xié)議時(shí)更容易得到對方的支持。
然而，即使進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備和建立了良好的關(guān)系，談判過程中仍會(huì)遇到意想不到的情況。因此，掌握一些應(yīng)對各種情況的應(yīng)變技巧是至關(guān)重要的。首先，我意識(shí)到要處理來自對方的批評(píng)和質(zhì)疑時(shí)，我不能采取防御姿態(tài)，而是要鎮(zhèn)定冷靜地回應(yīng)。其次，當(dāng)雙方陷入僵持或無法達(dá)成一致時(shí)，我常常會(huì)提出一些中間解決方案或妥協(xié)措施，以便促使談判繼續(xù)進(jìn)行。最后，我會(huì)時(shí)刻關(guān)注對方的表達(dá)和非語言信號(hào)，以便在談判中捕捉到重要的信息，為自己調(diào)整策略提供指引。
通過這些經(jīng)驗(yàn)，我逐漸意識(shí)到合作和妥協(xié)是實(shí)現(xiàn)雙方利益的關(guān)鍵因素。在過去的談判中，我發(fā)現(xiàn)，將對方視作競爭對手只會(huì)使談判進(jìn)一步陷入僵持。相反，當(dāng)我能夠主動(dòng)和對方合作，并愿意接受一些妥協(xié)時(shí)，對方也常會(huì)對我提出的建議做出相應(yīng)的讓步。通過找到雙方的共同利益點(diǎn)，我可以為雙方創(chuàng)造最佳的談判結(jié)果，從而實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。
總之，我在談判中學(xué)到了一些重要的策略和經(jīng)驗(yàn)。了解對方的需求和利益幫助我更好地理解對方的動(dòng)機(jī)，建立和保持良好的溝通和合作關(guān)系是成功的基石，掌握應(yīng)對各種情況的應(yīng)變技巧幫助我處理突發(fā)情況。通過合作和妥協(xié)，我能夠?yàn)殡p方創(chuàng)造最佳的談判結(jié)果。這些經(jīng)驗(yàn)都?xì)w結(jié)為一個(gè)基本原則：關(guān)注對方的利益，并通過合作與妥協(xié)來實(shí)現(xiàn)雙贏。在今后的談判中，我將繼續(xù)運(yùn)用這些策略和經(jīng)驗(yàn)，以幫助實(shí)現(xiàn)更好的談判結(jié)果。
談判策略心得篇六
談判是在商業(yè)和社交交往中經(jīng)常進(jìn)行的一種溝通方式。它涉及到雙方的利益、目標(biāo)和需求，需要靈活的思維和技巧。在過去的幾年里，我參與了多次重要談判，并積累了一些關(guān)于談判策略路線的心得體會(huì)。在本文中，我將分享我在談判中所學(xué)到的關(guān)鍵策略，并討論如何根據(jù)情況做出正確的選擇。
首先，確保事先做好充分的準(zhǔn)備工作。在進(jìn)入談判桌前，了解對方的需求、目標(biāo)和底線至關(guān)重要。通過研究和調(diào)查，在談判開始前搜集足夠的信息。這樣做可以使自己處于更有利的位置，并了解對方可能的動(dòng)機(jī)和心理狀態(tài)。此外，自己也需要清楚自己的利益和目標(biāo)。在談判前，制定明確的目標(biāo)，并確保自己了解自己的底線和母線。
其次，學(xué)會(huì)傾聽和理解對方。在談判過程中，有效的溝通是至關(guān)重要的。要成為一個(gè)好的談判者，你需要學(xué)會(huì)傾聽，并能夠理解對方的觀點(diǎn)和需求。在與對方進(jìn)行交流時(shí)，盡量用問開頭的句子來提問，并用積極的語氣來表達(dá)自己的觀點(diǎn)。通過傾聽和理解，你可以更好地理解對方的立場，并找到雙贏的解決方案。
第三，掌握有效的談判技巧。在談判中，你需要展示你的實(shí)力，并讓對方知道你的底線。采取合適的技巧可以幫助你在談判中保持冷靜并取得成功。例如，利用時(shí)間的懸念來增加對方的壓力，或者使用“多項(xiàng)選擇”的戰(zhàn)略，通過提供不同的選擇，讓對方在感到滿意的同時(shí)達(dá)到你的目標(biāo)。同時(shí)，也要注意自己的談判語言和身體語言。語言需要精確并充滿說服力，身體語言需要自信和堅(jiān)定。
此外，談判中的另一個(gè)關(guān)鍵是建立良好的關(guān)系。雖然談判的目標(biāo)是達(dá)成一項(xiàng)交易，但維持友好和以人為本的關(guān)系同樣重要。通過共享信息、展示共同利益和展示合作意愿，你可以積極地建立和保持好的關(guān)系。當(dāng)關(guān)系好的時(shí)候，談判變得更加順利，雙方更容易達(dá)成協(xié)議。
最后，要有耐心和靈活性。談判通常是一個(gè)漫長而復(fù)雜的過程，需要耐心和靈活性來應(yīng)對各種情況。鼓勵(lì)雙方交流和合作，同時(shí)也要做好妥協(xié)的準(zhǔn)備。要明白，成功的談判不僅僅是一方達(dá)到自己的目標(biāo)，更是找到一種解決方案，使雙方都滿意。
在我的談判經(jīng)驗(yàn)中，我發(fā)現(xiàn)以上策略對于談判的成功非常重要。通過充分的準(zhǔn)備、傾聽和理解、掌握有效的技巧、建立良好的關(guān)系以及保持耐心和靈活性，我能夠更好地處理各種談判情況，并取得滿意的結(jié)果。談判，不僅僅是一種技巧，更是一種態(tài)度。只有在真誠和合作的基礎(chǔ)上，談判才能夠?qū)崿F(xiàn)雙方共同的目標(biāo)。通過不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我相信我將能夠在談判中取得更大的成功。
談判策略心得篇七
談判是人們處理沖突、解決問題的重要手段和技能。在商務(wù)談判中，為了實(shí)現(xiàn)長期合作關(guān)系、維護(hù)自身利益和達(dá)成共贏的目標(biāo)，雙贏談判策略成為了重要的指導(dǎo)原則。在我多年的商務(wù)實(shí)踐中，我深刻體會(huì)到了雙贏談判策略的重要性和有效性，并從中得出了一些心得體會(huì)。
首先，雙贏談判策略強(qiáng)調(diào)雙方的平等和合作。在談判中，雙方應(yīng)以平等、公正的態(tài)度對待對方，尊重對方的權(quán)益和需求。只有通過合作和溝通，才能找到雙方的共同利益點(diǎn)，達(dá)成雙贏的結(jié)果。這種合作的思維方式能夠有效化解雙方的矛盾和分歧，建立起彼此的信任和合作基礎(chǔ)。
其次，雙贏談判策略需要雙方積極傾聽和理解對方的需求。在商務(wù)談判中，往往會(huì)出現(xiàn)雙方的需求和利益相互沖突的情況。因此，雙方需要逐步深入了解對方的需求和利益，通過傾聽和理解對方的觀點(diǎn)和意見，找到解決問題的最佳方式。只有充分了解對方，雙方才能在談判中扮演積極的角色，真正找到共同的解決方案。
另外，雙贏談判策略還需要靈活應(yīng)對和妥協(xié)。在談判中，往往會(huì)出現(xiàn)一方要求較高、另一方要求較低的情況。雙方需要靈活應(yīng)對，尋求妥協(xié)點(diǎn)。妥協(xié)并不代表放棄自己的利益，而是在保護(hù)自身利益的基礎(chǔ)上，找到能夠滿足對方需求的解決方案。通過靈活的妥協(xié)，雙方能夠在談判中達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。
此外，雙贏談判策略還需要雙方保持積極的溝通和信息共享。在談判中，雙方需要對自己的需求和利益明確表達(dá)，同時(shí)主動(dòng)傾聽對方的反饋和建議。通過積極的溝通和信息共享，雙方能夠迅速了解對方的意圖和需求，找到更好的解決方案。另外，及時(shí)而充分的信息共享也能夠避免不必要的誤解和猜疑，建立起雙方的信任和合作關(guān)系。
最后，雙贏談判策略需要雙方保持穩(wěn)定的情緒和有效的心理控制。在商務(wù)談判中，雙方往往會(huì)面臨壓力和挑戰(zhàn)，容易產(chǎn)生情緒波動(dòng)和爭吵。穩(wěn)定的情緒和有效的心理控制有助于提高談判的效果和結(jié)果。雙方需要保持冷靜、理智的思考，不受情緒和壓力的左右，保持對整個(gè)談判過程的控制。
總之，在商務(wù)談判中，雙贏談判策略是一種十分有效的工具和思維方式。通過平等、合作，傾聽、理解，靈活應(yīng)對、妥協(xié)，溝通、信息共享以及情緒和心理控制等方面的努力，雙方能夠找到共同的利益點(diǎn)，達(dá)成雙贏的結(jié)果。在我多年的商務(wù)實(shí)踐中，這種策略幫助我與合作伙伴建立起互信互利的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了我的商業(yè)目標(biāo)。我相信，在今后的談判中，我會(huì)繼續(xù)運(yùn)用雙贏談判策略，不斷提高自己的談判能力和水平，取得更加理想的談判結(jié)果。
談判策略心得篇八
第一段：引入話題，說明談判是日常生活和工作中必不可少的一環(huán)，并提出談判策略的重要性。
談判作為一種交流和溝通的方式，在我們的日常生活和工作中無處不在。無論是與家人商量家庭事務(wù)，還是與同事討論工作計(jì)劃，談判都起到了至關(guān)重要的作用。然而，談判并非僅僅只是隨意的對話，而是需要一系列的策略和技巧來確保達(dá)成自己的目標(biāo)。在這篇文章中，我將分享我在談判中所得到的一些心得體會(huì)，希望對讀者們也能有所幫助。
第二段：闡述在談判中理解對方的觀點(diǎn)和意圖是成功的關(guān)鍵，并提出傾聽和理解對方的重要性。
在談判中，我們往往可以與各種各樣的人打交道，而這些人可能有著不同的觀點(diǎn)和意圖。因此，理解對方的立場和意圖是成功的關(guān)鍵。而要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，傾聽和理解則成為了必備的能力。當(dāng)我從不同的角度審視問題，并用心傾聽對方的意見時(shí)，我發(fā)現(xiàn)自己能夠更好地理解對方的需求和擔(dān)憂。這種傾聽和理解的過程不僅能幫助我找到雙贏的解決方案，還能增進(jìn)我們之間的互信和合作。因此，無論在何種情況下，傾聽和理解對方都是至關(guān)重要的。
第三段：探討在談判中設(shè)定明確的目標(biāo)和掌握主動(dòng)權(quán)的必要性，并介紹制定策略的重要性。
在進(jìn)行談判時(shí)，設(shè)定明確的目標(biāo)是至關(guān)重要的。當(dāng)我們清楚地知道自己想要達(dá)到的目標(biāo)時(shí)，我們可以更加專注和有針對性地制定談判策略。而掌握主動(dòng)權(quán)則是實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的關(guān)鍵。通過制定合適的策略，我們可以在談判過程中積極主動(dòng)地引導(dǎo)對話，從而控制談判的發(fā)展和節(jié)奏。同時(shí)，制定談判策略還可以幫助我們預(yù)判對方的可能反應(yīng)，并提前做好準(zhǔn)備。在我的經(jīng)驗(yàn)中，有明確的目標(biāo)和策略對于獲得成功的談判結(jié)果至關(guān)重要。
第四段：強(qiáng)調(diào)合作和沖突解決是談判的目標(biāo)，同時(shí)介紹靈活應(yīng)變的重要性。
談判的目標(biāo)是找到所有參與方都能接受的解決方案，而不是簡單地?fù)魯Ψ健Ｒ虼?，合作和沖突解決是談判過程中至關(guān)重要的。合作可以幫助我們建立信任和良好的合作關(guān)系，從而推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。而當(dāng)出現(xiàn)沖突時(shí)，靈活應(yīng)變則尤為重要。在談判中，我們常常需要調(diào)整策略和方式，以應(yīng)對各種意外情況和突發(fā)事件。因此，具備靈活應(yīng)變的能力也是取得成功的關(guān)鍵。
第五段：總結(jié)全文，強(qiáng)調(diào)談判策略的重要性，并表示希望讀者們通過這些心得體會(huì)也能在談判中取得更好的成果。
總而言之，談判策略是非常重要的，它可以幫助我們在談判中更好地理解對方、設(shè)定明確的目標(biāo)、掌握主動(dòng)權(quán)、合作和解決沖突，并具備靈活應(yīng)變的能力。通過運(yùn)用這些策略和技巧，我們可以在談判中取得更好的成果。我希望讀者們通過這篇文章可以對談判策略有更深入的了解，并能在日常生活和工作中更加靈活和自信地運(yùn)用這些策略，以獲得更好的結(jié)果。
談判策略心得篇九
談判是人們在工作和生活中經(jīng)常面臨的一種溝通方式，也是解決問題和達(dá)成共識(shí)的重要手段。然而，要在談判過程中取得理想的結(jié)果并不容易。為了提高談判的效果，必須采取恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?。在過去的經(jīng)驗(yàn)中，我深深體會(huì)到了談判策略的重要性，并從中獲得了一些寶貴的心得體會(huì)。
第二段：充分準(zhǔn)備。
在談判之前，必須進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作。首先，了解談判對象的背景和需求，以便更好地滿足他們的利益。其次，明確自己的目標(biāo)和底線，不可過于追求完美，而應(yīng)保持一定的彈性和妥協(xié)空間。此外，還應(yīng)熟悉相關(guān)的法律法規(guī)和業(yè)務(wù)知識(shí)，以增強(qiáng)自己的談判能力。只有做好充分的準(zhǔn)備，才能應(yīng)對各種情況的變化，并在談判中保持主動(dòng)權(quán)。
第三段：積極傾聽與溝通。
在談判過程中，積極傾聽對方的觀點(diǎn)和需求，并及時(shí)給予回應(yīng)是至關(guān)重要的。傾聽對方的意見可以更好地了解他們的關(guān)注點(diǎn)和利益訴求，從而尋找解決問題的最佳方法。此外，積極傾聽還可以增強(qiáng)對方的信任感，促進(jìn)更好的合作。在溝通中，要注意用簡明扼要的語言表達(dá)自己的觀點(diǎn)，并且要注意語氣的把控，做到既表達(dá)了自己的利益，又尊重了對方的權(quán)益，使雙方能夠在公平、平等的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判。
第四段：靈活應(yīng)變與妥協(xié)。
靈活應(yīng)變和妥協(xié)是談判過程中不可或缺的策略。在遇到難以解決的問題或者激烈的爭議時(shí)，雙方應(yīng)該思考妥協(xié)的方案，以達(dá)到共同的目標(biāo)。靈活的應(yīng)變可幫助調(diào)整談判策略，迎合不同的情況。在這個(gè)過程中，要注重雙方的共同利益，尋求最大化的利益，并充分考慮長遠(yuǎn)利益。妥協(xié)并不意味著自己的失敗，而是在尋求一種雙方都能接受的解決辦法。
第五段：建立長久關(guān)系與總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
在談判的過程中，要注重建立長久穩(wěn)定的合作關(guān)系。通過與對方建立友好的溝通和信任，可以為今后的合作打下良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，在每次談判結(jié)束后，要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)不足之處并加以改進(jìn)。這樣可以逐步提升自己的談判策略，并在下次的談判中運(yùn)用得更加熟練和自信。
結(jié)論：談判策略是談判成功的基礎(chǔ)，通過充分準(zhǔn)備、積極傾聽與溝通、靈活應(yīng)變與妥協(xié)，以及建立長久關(guān)系和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我們可以提高談判的效果，達(dá)成更好的共識(shí)。通過談判，我們可以更好地理解他人，并將沖突轉(zhuǎn)化為合作，進(jìn)一步推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步和個(gè)人發(fā)展。談判策略不僅適用于工作場合，也適用于日常生活中的各種交流和決策過程。因此，我們應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)和提升談判策略，以實(shí)現(xiàn)更好的個(gè)人與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
談判策略心得篇十
第一段：引言（200字）。
在現(xiàn)實(shí)生活中，無論是商業(yè)談判、家庭糾紛還是國際間的協(xié)商，談判都是多數(shù)場景中不可避免的。而要在談判中取得好的結(jié)果，需要掌握一定的談判技巧和策略。在我多年的談判經(jīng)驗(yàn)中，我積累了一些心得和體會(huì)，希望能與大家分享。
第二段：準(zhǔn)備階段的重要性（200字）。
在進(jìn)行任何一場談判之前，充分的準(zhǔn)備是取得成功的關(guān)鍵。首先，了解對方的需求和利益，設(shè)身處地的站在對方的角度思考，能夠更好地把握對方的底線。其次，收集和整理相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)，為自己的觀點(diǎn)和主張?zhí)峁┯辛Φ闹С?。最后，制定出全面而詳?xì)的談判計(jì)劃，包括目標(biāo)、策略、步驟和時(shí)間表等，從而為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
第三段：溝通與傾聽的重要性（200字）。
在談判中，良好的溝通和傾聽能力是取得成功的關(guān)鍵。首先，在表達(dá)自己觀點(diǎn)時(shí)，要清晰明了，簡潔有力。使用具體的數(shù)據(jù)和事實(shí)來支持自己的觀點(diǎn)，同時(shí)要注意用積極的語氣傳遞自己的信息。其次，要善于傾聽和觀察對方的言辭和非言辭，理解對方的訴求和需求。通過傾聽，我們能更好地了解對方的立場和底線，為雙方尋求共贏的解決方案。
第四段：善于割舍與妥協(xié)（200字）。
在談判過程中，雙方可能因?yàn)槔娴臎_突而產(chǎn)生分歧。對于自己不可割舍的核心利益，我們要堅(jiān)持到底，不輕易妥協(xié)。但同時(shí)，也要學(xué)會(huì)在一些非核心利益上做出一定的妥協(xié)。在面對某些無法改變的情況下，主動(dòng)做出一些讓步，可以促進(jìn)談判的順利進(jìn)行，也有助于雙方保持和諧的關(guān)系。妥協(xié)并不代表失敗，而是為了獲得更大的整體利益。
第五段：靈活性與創(chuàng)新的應(yīng)用（200字）。
在談判中，靈活性和創(chuàng)新性是非常重要的。在某些情況下，一味堅(jiān)持已有的談判策略和立場可能會(huì)導(dǎo)致僵持不下。因此，我們需要隨機(jī)應(yīng)變，靈活調(diào)整自己的談判策略。同時(shí)，我們也要勇于提出新的方案和創(chuàng)新性的解決方案。通過創(chuàng)新，我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方都能接受的新的解決方案，達(dá)到談判的最佳結(jié)果。
結(jié)尾（100字）。
談判是一門藝術(shù)，需要不斷的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)的積累。通過充分的準(zhǔn)備和良好的溝通，我們能在談判中取得更好的效果。同時(shí)，善于割舍與妥協(xié)以及靈活性與創(chuàng)新的應(yīng)用也是取得成功的關(guān)鍵。作為一種重要的社交技巧，談判對于我們的成長和發(fā)展都有著重要的影響。所以，在今后的談判中，讓我們不斷總結(jié)和改進(jìn)，提高自己的談判能力。
談判策略心得篇十一
談判是人與人之間為了達(dá)成某種共識(shí)或解決爭議而進(jìn)行的一種溝通交流活動(dòng)。在商業(yè)、政治、個(gè)人關(guān)系等各個(gè)領(lǐng)域，談判都是一項(xiàng)至關(guān)重要的能力。然而，要在談判中取得成功并達(dá)到自己的目標(biāo)，并不是一件容易的事情。在過去的幾年中，通過參與和觀察各種談判，我積累了一些關(guān)于談判技巧與策略的心得體會(huì)。
首先，理解對方的利益和需求是談判中最基本的要素之一。在談判的過程中，我們經(jīng)常只關(guān)注自己的需求和目標(biāo)，而忽略了對方的立場。然而，要達(dá)成共識(shí)和解決爭議，我們必須先理解對方的利益和需求。通過傾聽對方的觀點(diǎn)和主張，我們可以更好地了解其背后的動(dòng)機(jī)和意圖。當(dāng)我們能夠站在對方的立場上思考問題時(shí)，我們就有了更多的可能性找到既符合對方利益、又滿足自己目標(biāo)的解決方案。
其次，建立信任和積極的溝通是談判中不可或缺的因素。信任是談判的基石，沒有信任，談判很難取得進(jìn)展。要建立信任，我們需要表現(xiàn)出積極的溝通和合作的態(tài)度。在談判中，我們應(yīng)該盡可能地避免敵視和攻擊對方的言辭和行為，而是要以開放和包容的姿態(tài)去傾聽和對待對方。同時(shí)，我們也要盡量保持冷靜和理性，不被情緒左右，以便更好地控制場面和選擇合適的策略。
第三，靈活運(yùn)用不同的談判策略是在談判中取得成功的關(guān)鍵之一。在談判過程中，我們需要根據(jù)不同的情況和對方的行為來選擇合適的策略。有時(shí)候，一方強(qiáng)硬的立場和堅(jiān)定的態(tài)度可能會(huì)迫使對方做出妥協(xié)；有時(shí)候，靈活和主動(dòng)作出一些讓步可能會(huì)打破僵局，并為后續(xù)的討論創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。此外，我們還可以通過以問題為導(dǎo)向的談判策略，更好地引導(dǎo)對話，找到各方共同關(guān)注的議題，并以此為基礎(chǔ)達(dá)成共識(shí)。
第四，了解自己和對方的底線是談判中不可或缺的要素。底線是在談判中不愿或不能超過的最低限度。在談判中，我們要明確自己的底線，并在討論過程中堅(jiān)守底線，以保護(hù)自己的利益。同時(shí)，我們也要努力了解對方的底線，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出讓步，以爭取對方的配合和合作。只有當(dāng)雙方都能得到某種程度的滿足時(shí)，談判才能取得成功。
最后，要在談判中保持樂觀和積極的態(tài)度。談判是一項(xiàng)復(fù)雜且有時(shí)候充滿挑戰(zhàn)的過程，可能存在各種阻礙和不確定性。然而，我們不能因此而泄氣或灰心喪志。相反，我們要保持樂觀的心態(tài)，相信通過努力和合作，我們可以找到解決問題的方法。在談判中，堅(jiān)持積極和樂觀的態(tài)度，有助于緩和緊張氣氛，促進(jìn)雙方之間的合作。
總之，在談判中要取得成功，我們需要關(guān)注對方的利益和需求，建立信任和積極的溝通，靈活運(yùn)用不同的策略，了解自己和對方的底線，并保持樂觀和積極的態(tài)度。這些是我在談判過程中的一些心得體會(huì)。通過總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)和觀察他人的談判實(shí)踐，我相信這些技巧和策略會(huì)幫助我在未來的談判中取得更好的成果。
談判策略心得篇十二
談判中有強(qiáng)勢方，自然也有弱勢方，如果出現(xiàn)兩者互不向讓的局面，如果僵局出現(xiàn)，有哪些談判僵局策略可以幫你解決呢?下面本站小編整理了談判僵局策略，供你閱讀參考。
回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。
當(dāng)雙方對某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：
可以爭取時(shí)間先進(jìn)行其他問題的談判，避免長時(shí)間的爭辯耽誤寶貴的時(shí)間;當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致之后，對有分歧的問題產(chǎn)生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn)，思路會(huì)變得開闊，問題的解決便會(huì)比以前容易得多。
尊重客觀，關(guān)注利益。
由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問題爭辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題，也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實(shí)際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過堅(jiān)守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實(shí)際，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。
多種方案，選擇替代。
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使“山重水復(fù)疑無路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí)。
尊重對方，有效退讓。
當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí)：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認(rèn)識(shí)到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓，證明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。
冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時(shí)休會(huì)。由于雙方爭執(zhí)不下，情緒對立，很難冷靜下來進(jìn)行周密的思考。
休會(huì)以后，雙方情緒平穩(wěn)下來，可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對前一階段談判進(jìn)行總結(jié)，考慮一下僵局會(huì)給己方帶來什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會(huì)期間向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做匯報(bào)，請示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對處理僵局的指導(dǎo)意見，對某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者，以便談判者采取下一步的行動(dòng)。
再有，可以在休會(huì)期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸，融洽一下雙方僵持對立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會(huì)、舞會(huì)和其他娛樂活動(dòng)。在活動(dòng)中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無拘無束的交流，進(jìn)一步交換意見，重新營造友好合作、積極進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過一段時(shí)間的休會(huì)，當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時(shí)候，原來僵持對立的問題會(huì)比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。
以硬碰硬，據(jù)理力爭。
當(dāng)對方提出不合理?xiàng)l件，制造僵局，給己方施加壓力時(shí)，特別是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時(shí)，要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭。因?yàn)檫@時(shí)如果做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴(yán)，而且會(huì)助長對方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對方的不合理要求，揭露對方故意制造僵局的不友好的行為，使對方收斂起蠻橫無理的態(tài)度，自動(dòng)放棄不合理的要求。
這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán)，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則;其次要注意表達(dá)的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧Ψ剑蛊渥灾獩]趣，主動(dòng)退讓。
孤注一擲，背水一戰(zhàn)。
當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，己方認(rèn)為自己的條件是合理的，無法再做讓步，而且又沒有其他可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無退路，希望對方能做出讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的情況下，這個(gè)策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。
在做出這一選擇時(shí)，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。因?yàn)橐坏Ψ讲荒芙邮芗悍綏l件，就有可能導(dǎo)致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時(shí)，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時(shí)，不能貿(mào)然采用這一方法。
這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒有退讓的余地，因?yàn)樵偻俗尵蛽p害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會(huì)用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對方珍惜這次談判和合作機(jī)會(huì)，在己方做出最后攤牌之后，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達(dá)成一致的協(xié)議。
一，增加懲罰對方的能力。
第一種方法就是雙車對峙，互不相讓。誰先讓?
1，剝奪對方一些好處。
2，找一些不好的傷害加在他身上。
談判是赤裸裸的權(quán)利斗爭，有一些比較溫和，有一些比較強(qiáng)勢，不管對方是否愿意都懲罰。我們當(dāng)然希望對方順從，如果對方不順從，我們擁有制裁能力的時(shí)候，對方不愿意也得順從，當(dāng)然和平談判最好。
二，培養(yǎng)承受懲罰的能力。
有人問，杜老師，雙車對峙，互不相讓。
我是一臺(tái)破車，二手車，已經(jīng)開了10多年了，對方是一臺(tái)全新的奔馳。那這種情況肯定是對方讓步了，如果他不讓，開過來會(huì)被刮的很慘，我的車怎么刮都無所謂。誰經(jīng)的起被刮，誰就可以不讓，誰經(jīng)不起就必須要讓，這就是承受懲罰的能力。
在談判中誰有承受懲罰的能力，誰就可以不讓步，甚至逼對方讓步。
三，站在法律一邊。
有人對我說，雙車對峙，互不相認(rèn)，誰先讓?
答案是，這是單行線，有什么好說的，當(dāng)然是他讓步。法理站在哪邊，越合法就越可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步，違法一方在沖突對立的時(shí)候必須要讓步，沒有選擇，因?yàn)榉刹恢С炙?BR> 這也是強(qiáng)勢談判的能力，這也叫做跟法律站一邊。
四，時(shí)間是一種寶貴的資源。
雙車對峙，互不相認(rèn)，誰先讓?
答案是我絕對不讓，對方先讓，為什么?因?yàn)槲矣袝r(shí)間，我無所謂。我沒事干，抽根煙，聽首歌，睡個(gè)覺，對方要著急，對方就會(huì)先讓了。
誰著急誰先讓，這就叫和時(shí)間站哪一邊。
五，造成事實(shí)耍賴到底。
雙車對峙，互不相認(rèn)，到底誰先讓呢?答案是我熄火，我下車走人。我就把車停在那兒，就不讓，你要讓就讓，不讓就不讓，你不讓的話我也不倒車，就是造成事實(shí)耍賴到底。
在談判中呢，這個(gè)就是我沒有辦法，你看有沒有其他的辦法，死豬不怕開水燙，光腳不怕穿鞋的，遇到這種人，你沒有辦法，你也不得不讓步，為什么呢?因?yàn)槟銓?shí)在沒有辦法.
六，操縱對方認(rèn)知。
林肯當(dāng)上美國總統(tǒng)之前發(fā)生過一件事情，當(dāng)年林肯總統(tǒng)真的遇到過兩車對峙，互不相讓的局面。他身材高大，坐在馬車上面，到一個(gè)狹窄小路的時(shí)候，對方一輛小車正面過來。因?yàn)楫?dāng)時(shí)光線不足，對方感覺林肯是一個(gè)很高很壯的人。
林肯讓對方讓，對方讓林肯讓，林肯說不讓，對方也說不讓，真的互不相認(rèn)，這個(gè)時(shí)候，氣氛很緊張。凝望對視了5分鐘，林肯在馬車上站起來問對方讓不讓，對方看到林肯這個(gè)架勢，就說好吧，我讓。
對方給林肯的架勢給嚇到了，這叫做虛張聲勢，也叫做操縱對方的認(rèn)知，這叫做讓對方以為我們會(huì)怎么樣，但是實(shí)際上我們沒有這個(gè)資源，沒有這個(gè)實(shí)力，沒有這個(gè)能力，沒有這個(gè)意圖。
在中國歷史上，有‘空城計(jì)’的故事。對方的認(rèn)知被諸葛亮控制了，因此就退兵了。在談判中，如果讓對方以為你有實(shí)力，誤以為你會(huì)怎么制裁他，對方他，恐嚇?biāo)?，你就擁有讓對方讓步的能力?BR> 七，適度獎(jiǎng)罰對方。
雙車對峙，互不相讓。我出錢讓他倒車，于是對方就讓了，這叫做獎(jiǎng)勵(lì)對方的能力，報(bào)酬運(yùn)用?？墒怯腥苏f，杜老師，他給我2萬元我倒車，我不想要，我還想給他5萬元讓他倒車。為什么你給2萬元對方不倒車呢?這說明你有獎(jiǎng)勵(lì)對方報(bào)酬的能力未必有效，還必須對方想要才有效，你擁有沒有用，對方必須想要才有用。這叫做報(bào)酬運(yùn)用。
談判策略心得篇十三
想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對手會(huì)的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友。”寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢等。
坦誠式開局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時(shí)也表明對談判的信心和能力。
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、中國臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
案例分析：進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。
進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了。
合同。
等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對對手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?”
專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何?”
“加一點(diǎn)，抱歉，無法接受?！?BR> 理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何?”
專家等了一會(huì)兒道：“300?嗯……我不知道?！?BR> 理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說：“好吧，400元?！?BR> “400?嗯……我不知道?！?BR> “就賠500元吧!”
“500?嗯……我不知道?！?BR> “這樣吧，600元?！?BR> 專家無疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!
這位專家事后認(rèn)為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無窮。
案例分析：談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動(dòng)，每方都在認(rèn)真地捕捉對方的反應(yīng)，以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價(jià)錢一個(gè)勁兒自動(dòng)往上漲。既然來參加談判，就不可能對談判目標(biāo)不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)。
一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主。其中一個(gè)買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀?可誰愛吃蟲肉呢?你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了?！?BR> 買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂了。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的?我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識(shí)貨!”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識(shí)的人，你們評(píng)評(píng)理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價(jià)錢比這高的玉米棒子就好么?你們再仔細(xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀!我可從來沒有見過像他這么說話的蟲子呢!”
他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢!”
農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。
案例分析：說話要講究藝術(shù)，這似乎是一個(gè)非常簡單的問題，因?yàn)樯钪校Z言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說，效果會(huì)不同，反過來說和正過來說效果也不同。比如一個(gè)人對牧師說：“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎?”這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重;反之，他說：“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎?”這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠。
談判策略心得篇十四
孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力的對比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當(dāng)盡可能了解對手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購買更低價(jià)格的蔬菜，這是因?yàn)樗饶莻€(gè)缺乏買菜經(jīng)驗(yàn)的人更了解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時(shí)候更能體現(xiàn)談判人員對市場，對產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。
首先，談判人員要非常了解國內(nèi)的價(jià)格水平，要了解國際水平，以及對手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當(dāng)主動(dòng)準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。
其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己熟悉的東西來引導(dǎo)顧客對自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時(shí)候及時(shí)做出決定以達(dá)成合同。雖然說談價(jià)格比較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個(gè)產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨(dú)特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤。
在這里不討論談判的細(xì)節(jié)，先介紹我們過去的經(jīng)驗(yàn)，供大家研究和參考。
1.首先列名客戶公司資料，越詳細(xì)越好。
2.國內(nèi)主要競爭對手名單以及老板名字。
3.對方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，也就是他為什么要購買這個(gè)產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，應(yīng)對要考慮。
4.對自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國家標(biāo)準(zhǔn)。
5.如果嫌價(jià)格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價(jià)格的砝碼。
6.不要和客戶糾纏自己的價(jià)格和同類價(jià)格比較。避免這種比較，要差開話題?；蛘咧苯诱f，沒有可以比較的地方。
7.如果直接回絕比較，需要對參考產(chǎn)品非常熟悉。
8.談質(zhì)量比談價(jià)格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。
9.定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。
10.如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價(jià)格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。
11.沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù)，但還是寫下來。對雙方都有利。
12.價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價(jià)格。
13.只要簽定了合同，價(jià)格就是公平的。
14.只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時(shí)候必要把話說死。比如，我們就這個(gè)價(jià)了，再低就不談了。
15.可以說自己出差了，來緩和一下氣氛，給自己研究對策的時(shí)間。
16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。
17.大的合同，一定要請當(dāng)?shù)氐恼块T出面，既宣傳自己又迫使對方認(rèn)真履行合同。
18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。
19.不要對客戶太恭敬和客氣，會(huì)有逆反作用。
20.說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的．
談判策略心得篇十五
在談判的過程中，由于某個(gè)議題引起爭執(zhí)，一時(shí)又無法解決，這時(shí)談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之后，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。
有時(shí)談判的僵局是由主談人的感情色彩導(dǎo)致的，僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對談判危害極大，這時(shí)最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會(huì)以新的姿態(tài)來到談判桌上，使僵局得到緩解。
談判各方由于一時(shí)沖動(dòng)，在感情上相抵觸，這時(shí)應(yīng)當(dāng)從談判的實(shí)際利益出發(fā)，考慮暫時(shí)休會(huì)，等氣氛緩和下來再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會(huì)為尋求各自的利益求同存異。
談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互不相讓時(shí)，談判就會(huì)陷人僵局。這時(shí)破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。
有些談判僵局的產(chǎn)生，談判雙方依靠自身無法破解時(shí)，很有必要借助中間人從中調(diào)解，促成雙方矛盾的和解、轉(zhuǎn)化。這是一種破解僵局的極為有效的常見的方法。
當(dāng)談判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效時(shí)，談判雙方可將問題提交各自的委派者或上級(jí)主管部門，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉(zhuǎn)僵局。
談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專門問題，提請有關(guān)專家單獨(dú)會(huì)談。例如，涉及法律問題，可由雙方律師單獨(dú)會(huì)談;涉及技術(shù)問題，可由雙方工程師、技師等單獨(dú)會(huì)談。這是因?yàn)橥兄g交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點(diǎn)，有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。
談判策略心得篇十六
1，剝奪對方一些好處。
2，找一些不好的傷害加在他身上。
談判是赤裸裸的權(quán)利斗爭，有一些比較溫和，有一些比較強(qiáng)勢，不管對方是否愿意都懲罰。我們當(dāng)然希望對方順從，如果對方不順從，我們擁有制裁能力的時(shí)候，對方不愿意也得順從，當(dāng)然和平談判最好。
二，培養(yǎng)承受懲罰的能力。
有人問，杜老師，雙車對峙，互不相讓。
我是一臺(tái)破車，二手車，已經(jīng)開了10多年了，對方是一臺(tái)全新的奔馳。那這種情況肯定是對方讓步了，如果他不讓，開過來會(huì)被刮的很慘，我的車怎么刮都無所謂。誰經(jīng)的起被刮，誰就可以不讓，誰經(jīng)不起就必須要讓，這就是承受懲罰的能力。
在談判中誰有承受懲罰的能力，誰就可以不讓步，甚至逼對方讓步。
三，站在法律一邊。
有人對我說，雙車對峙，互不相認(rèn)，誰先讓?
答案是，這是單行線，有什么好說的，當(dāng)然是他讓步。法理站在哪邊，越合法就越可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步，違法一方在沖突對立的時(shí)候必須要讓步，沒有選擇，因?yàn)榉刹恢С炙?BR> 這也是強(qiáng)勢談判的能力，這也叫做跟法律站一邊。
四，時(shí)間是一種寶貴的資源。
雙車對峙，互不相認(rèn)，誰先讓?
答案是我絕對不讓，對方先讓，為什么?因?yàn)槲矣袝r(shí)間，我無所謂。我沒事干，抽根煙，聽首歌，睡個(gè)覺，對方要著急，對方就會(huì)先讓了。
誰著急誰先讓，這就叫和時(shí)間站哪一邊。
五，造成事實(shí)耍賴到底。
雙車對峙，互不相認(rèn)，到底誰先讓呢?答案是我熄火，我下車走人。我就把車停在那兒，就不讓，你要讓就讓，不讓就不讓，你不讓的話我也不倒車，就是造成事實(shí)耍賴到底。
在談判中呢，這個(gè)就是我沒有辦法，你看有沒有其他的辦法，死豬不怕開水燙，光腳不怕穿鞋的，遇到這種人，你沒有辦法，你也不得不讓步，為什么呢?因?yàn)槟銓?shí)在沒有辦法.
六，操縱對方認(rèn)知。
林肯當(dāng)上美國總統(tǒng)之前發(fā)生過一件事情，當(dāng)年林肯總統(tǒng)真的遇到過兩車對峙，互不相讓的局面。他身材高大，坐在馬車上面，到一個(gè)狹窄小路的時(shí)候，對方一輛小車正面過來。因?yàn)楫?dāng)時(shí)光線不足，對方感覺林肯是一個(gè)很高很壯的人。
林肯讓對方讓，對方讓林肯讓，林肯說不讓，對方也說不讓，真的互不相認(rèn)，這個(gè)時(shí)候，氣氛很緊張。凝望對視了5分鐘，林肯在馬車上站起來問對方讓不讓，對方看到林肯這個(gè)架勢，就說好吧，我讓。
對方給林肯的架勢給嚇到了，這叫做虛張聲勢，也叫做操縱對方的認(rèn)知，這叫做讓對方以為我們會(huì)怎么樣，但是實(shí)際上我們沒有這個(gè)資源，沒有這個(gè)實(shí)力，沒有這個(gè)能力，沒有這個(gè)意圖。
在中國歷史上，有‘空城計(jì)’的故事。對方的認(rèn)知被諸葛亮控制了，因此就退兵了。在談判中，如果讓對方以為你有實(shí)力，誤以為你會(huì)怎么制裁他，對方他，恐嚇?biāo)?，你就擁有讓對方讓步的能力?BR> 七，適度獎(jiǎng)罰對方。
雙車對峙，互不相讓。我出錢讓他倒車，于是對方就讓了，這叫做獎(jiǎng)勵(lì)對方的能力，報(bào)酬運(yùn)用?？墒怯腥苏f，杜老師，他給我2萬元我倒車，我不想要，我還想給他5萬元讓他倒車。為什么你給2萬元對方不倒車呢?這說明你有獎(jiǎng)勵(lì)對方報(bào)酬的能力未必有效，還必須對方想要才有效，你擁有沒有用，對方必須想要才有用。這叫做報(bào)酬運(yùn)用。
談判策略心得篇十七
1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則
;2、剛性原則;
3、時(shí)機(jī)原則;
4、清晰原則;
5、彌補(bǔ)原則[技巧九]：如果你的談判對手發(fā)脾氣……談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對手剛剛 做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的 對手，情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。
我們偶爾在商店也會(huì)碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是 自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑 制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。
結(jié)果雙方之間很 難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感 表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。
對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來著手解決
。1、首先關(guān)注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒……
2、讓對手的情緒得到發(fā)泄……
3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突……當(dāng)然，銷售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力，是不太現(xiàn)實(shí)在短期內(nèi)得以大幅提高的，多在平時(shí)的工作中練習(xí)、總結(jié)、提升才是正道。
談判策略心得篇十八
開場白是如何大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半.
這就驗(yàn)證了一句話：開始決定結(jié)果。
a迂回方式：一般是談判開始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)。
通過這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。
b直接方式：單刀直入。
開門見山。直接告訴對方我來的目的、想法。讓對方一聽就明白。
這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對性強(qiáng);。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應(yīng)變;。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)。
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;。
7、五條心理學(xué)對策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對方尋找共同點(diǎn)……。
11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……。
12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
談判策略心得篇十九
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場談判，才對談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營銷學(xué)等等，所以，又是一門藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購見面，洽談進(jìn)場。寒暄交換名片以后，開始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過程中我反而插不上嘴，因?yàn)?，自己不知道該如何支撐自己的觀點(diǎn)，如何鎖住自己的立場，如何探究對方的底線。但不知道從哪里來的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對方采購一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無法生存。并且從市場投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說明我公司產(chǎn)品的競爭力逐步提升，對方如果不重視我公司的話，也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對公司來說，也是可以接受的結(jié)果。
自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒有意識(shí)，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn)，使用了一些方法摸清對方的底線，采用一些手段可以讓對方服從。因此，在接下來的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來越上手，越來越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對策與出路。
另一方面，我覺得國內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來越小，談判的作用會(huì)越來越大，美國都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關(guān)于談判的書籍，在國內(nèi)傳播談判的理念，讓國內(nèi)企業(yè)對談判重視。
如何提高談判能力?說白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話。”“你打電話只有5分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認(rèn)真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì) 。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語促成交。 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！?最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。