在繁忙的日常工作中，我們常常忽略了身邊存在的一些細微之處。寫一篇完美的總結不僅需要我們總結經(jīng)驗，還需要對自己未來的規(guī)劃有清晰的認識和思考。通過閱讀這些總結范文，我們可以拓寬自己的思維，提升自己的寫作水平。
銷售談判心得篇一
在9月25日，在幸參加了徐瀅老師的《溝通技術》培訓課程的學習，雖然因部門工作事宜只聽了不到一個小時，但也讓自己受益良多。
在這一個小時的培訓中，徐老師為我們講解了如何建立一個高效的團隊，而且如何實現(xiàn)高效溝通，正是每一個營銷部門長久以來所須實現(xiàn)的一個目標。
如何建立一個高效的團隊其涉及的問題方方面面，而在于我們房地產(chǎn)營銷，每出售一套房子的過程，便是一個商務談判過程，如何在這個過程中成功銷售，也有很多問題需要我們?nèi)タ紤]。比如溝涌前的準備工作、聆聽的技巧、溝通過程中異議的有效處理、如何通過有效溝通從而建行良好的客戶關系，這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領會到，在營銷運作或日常工作過程中溝通的重要性，以及掌握各類談判技巧的重要性。
其一、溝通是雙向的，有效的溝通不只是勇敢的說來，而來要從問題出發(fā)，結合一個人對事情的判斷、了解及一個解決的辦法，進而有據(jù)可依、可據(jù)可論來進行溝通，這樣才能達到事半功倍的效果。 其二、擁有豐富的專業(yè)知識是有效溝通的前提。任何溝通技巧的實現(xiàn)均需豐富的專業(yè)知識作為基礎。要讓自己說出去的'話具有信服力、說服力，才能打動對方，獲得對方的認可。
其三、在營銷中，客戶關系的建立與維護也是重點。需找對人，
說對話，做對事。
其四、在我們追求有效溝通的同時，無效溝通即溝通障礙也需我們?nèi)ソ鉀Q。比如知識障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習慣障礙、環(huán)境障礙等等，認清和克服這些障礙非常重要。
其五、在溝通過程中，注意觀察和具有良好的心態(tài)也是成功的關鍵，敏銳的觀察力才能在激烈的討價還價中找到突破點，掌控局面。以上這些都是在工作中需要學習和借鑒的。
雖然我參予培訓的時間很短暫，但團隊的建立、勇于發(fā)言表現(xiàn)自己這一環(huán)節(jié)，讓我印象最深，自己深知還有很多需要自己去刻服去解決，如何通過溝通達成自己的目的，這是目前每天都會面臨的問題，因此，在工作中需進一步提升自己的專業(yè)技能、溝通技巧，在提升工作能力的同時，及時有效的完成各項工作，同時使自己的工作能力得到進一步提升。
只有你賣掉了東西并且贏利，一切才成為可能！簡單直白的一句話一語道出了銷售的關鍵。如今的銷售行業(yè)競爭越來越大，壓力也越來越大。但是怎么樣才能把事情做得更好呢？怎樣不將價就得到定單？怎么樣讓買家把他的全部而不是部分生意都給你？怎樣竭盡全力讓買家相信你，以至于他們的行動要征求你的意見？讀完銷售人員談判訓練全攻略之后，受益頗豐。感覺眼前豁然開朗，所有問題都迎刃而解！
本書中給出的，都是極其具體的技巧。比如你要在談判一開始就要把報價高于實際想成交的價格，在談判的最初階段界定雙方的談判價格空間，并學會為自己設立一個模糊的“更高權威”；在談判的過程中，要學會“扮白臉”為己方找“黑臉”，并且學會拋出一些其實并不重要的話題來打亂對方的陣腳；直到最后，學會用時間壓力等各種因素來迫使對方迫不及待地達成交易等。這些技巧看似不難，但卻都是最具殺傷力的實戰(zhàn)兵法。最關鍵的是我們要會活學活用才能達到期望的目標。
讀完這本書，我對作者羅杰·道森滿懷敬仰！書中字里行間無不滲透著道森對談判技能的熱愛與研究。當你一心一意要把事情做好的時候，要使用正確的方法加上不斷的努力，其他一切都將成為自然而然的事情。
銷售談判心得篇二
一、不打無準備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產(chǎn)品上市，按公司要求每家專賣店要實現(xiàn)3萬元的首批進貨。在與一位姓王的老板溝通時，我就吃了沒做充分準備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產(chǎn)品進多少貨。在長達兩個小時的拉鋸戰(zhàn)中，我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。最后甩出一句，“這是你的個人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅因為一份書面文件，我長達兩個小時的努力化為烏有。
因此，在進行談判以前一定要做充分的準備。這在銷售培訓的章節(jié)中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷.一旦業(yè)務做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業(yè)務人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等?？蛻舨慌浜瞎拘袨?，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認真研究客戶的心理和可能使出的招術，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權。我們所負責的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務，業(yè)務人員的工作推進到這里時經(jīng)常擱淺。后來我和業(yè)務人員去拜訪了這個客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個行業(yè)的劣勢，肯定了整個行業(yè)生意難做，接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進行了敘述，也點出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務的完成和經(jīng)銷商的義務問題，此時經(jīng)銷商再用我談到的情況做借口時，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經(jīng)談到了這個原因，我也知道現(xiàn)在生意難做，可這不是最關鍵原因啊，別的經(jīng)銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務了。”經(jīng)過一番拉鋸戰(zhàn)，經(jīng)銷商不得不答應我進貨，因為他跟我談的所有原因都已經(jīng)被我陳訴過了，那只能是一種事實不能也不應該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事.承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學習。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負責公司工程產(chǎn)品的市場開發(fā)工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊，他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個人專門給他跑工程?！痹谖覀冞€沒有報出自己對客戶的合作要求時，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實想法。
同樣，業(yè)務人員學會用他人之口說事，也會取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
綜合上述的這些內(nèi)容，我們的銷售人員在實戰(zhàn)的銷售過程當中如果你運用這些方法的時候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享，這會讓我們更加豐富銷售培訓的知識和內(nèi)容。也能提升自己的綜合能力。
銷售談判心得篇三
第一段：引言（150字）。
銷售談判是商業(yè)中不可或缺的一環(huán)，參與者需要協(xié)商、溝通、達成共識，以實現(xiàn)雙方的利益最大化。在多年的銷售工作中，我積累了一些寶貴的經(jīng)驗和心得，這些經(jīng)驗讓我更加熟悉談判的各個環(huán)節(jié)，并且能夠運用適當?shù)牟呗詠砣〉贸晒?。本文將分享我的一些心得和體會，希望對讀者在銷售談判中提供一些幫助和啟發(fā)。
第二段：準備階段（250字）。
成功的銷售談判離不開充分的準備。在準備階段，我首先會對要談判的產(chǎn)品或服務進行全面的了解，包括其特點、優(yōu)勢以及競爭對手。其次，我會針對客戶的需求制定談判目標，并準備好相關的數(shù)據(jù)和材料以支持自己的觀點。最后，我會預測可能的反應和反對意見，并找到有效的解決方案，以便在談判的過程中更加從容應對。
第三段：溝通和談判技巧（300字）。
在銷售談判中，良好的溝通是至關重要的。我始終堅持傾聽和提問，以便更好地理解客戶的需求和關注點，并且能夠給予恰當?shù)幕貞?。我會運用積極主動的語言和肢體語言來表達自己的觀點，以增強說服力。另外，我也會關注非言語溝通，通過觀察對方的表情和姿態(tài)來了解他們的反應，并根據(jù)實際情況做出相應調(diào)整。在談判過程中，我也會靈活運用不同的談判技巧，如應對反對意見的技巧、關鍵問題的技巧等，以增加自己的成功幾率。
第四段：建立信任和合作關系（250字）。
銷售談判不僅僅是買賣的過程，更是建立信任和合作關系的過程。在我看來，建立起良好的人際關系是成功談判的基礎。我會尊重客戶的意見和決策，并且給予足夠的時間和空間，以便他們做出決策。我積極與客戶溝通，并表達自己愿意與他們長期合作的意愿。在整個過程中，我會保持誠信和透明，不夸大產(chǎn)品或服務的優(yōu)點，以贏得客戶的信任。與此同時，我也會注意維護自己的利益，以確保共贏的結果。
第五段：總結并展望（250字）。
通過多年的銷售談判經(jīng)驗，我深刻認識到談判是一門藝術，需要不斷學習和提高。在今后的工作中，我將繼續(xù)加強我的準備工作，提高自己的溝通和談判技巧，并且更加注重建立良好的合作關系。我相信，通過不斷學習和實踐，我將能夠在銷售談判中取得更多的成功和進步。
結論（100字）。
銷售談判是一項綜合能力的考驗，需要專業(yè)的知識、靈活的思維和敏銳的洞察力。通過在實踐中學習和總結，我提高了自己的銷售談判能力，并取得了一定的成果。我相信，將這些心得和體會應用于實際工作中，將會為我未來的銷售談判帶來更多的成功機會。
銷售談判心得篇四
怎樣才能在談判中取得主動權，出奇制勝呢?一位著名的銷售培訓大師說過，談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個平衡點，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點就更傾向于哪方。下面本站小編整理了銷售談判學習。
心得體會。
希望對你有幫助。
一、不打無準備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產(chǎn)品上市，按公司要求每家專賣店要實現(xiàn)3萬元的首批進貨。在與一位姓王的老板溝通時，我就吃了沒做充分準備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產(chǎn)品進多少貨。在長達兩個小時的拉鋸戰(zhàn)中，我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。最后甩出一句，“這是你的個人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅因為一份書面文件，我長達兩個小時的努力化為烏有。
因此，在進行談判以前一定要做充分的準備。這在銷售培訓的章節(jié)中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷.一旦業(yè)務做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業(yè)務人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等?？蛻舨慌浜瞎拘袨?，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認真研究客戶的心理和可能使出的招術，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權。我們所負責的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務，業(yè)務人員的工作推進到這里時經(jīng)常擱淺。后來我和業(yè)務人員去拜訪了這個客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個行業(yè)的劣勢，肯定了整個行業(yè)生意難做，接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進行了敘述，也點出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務的完成和經(jīng)銷商的義務問題，此時經(jīng)銷商再用我談到的情況做借口時，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經(jīng)談到了這個原因，我也知道現(xiàn)在生意難做，可這不是最關鍵原因啊，別的經(jīng)銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務了?！苯?jīng)過一番拉鋸戰(zhàn)，經(jīng)銷商不得不答應我進貨，因為他跟我談的所有原因都已經(jīng)被我陳訴過了，那只能是一種事實不能也不應該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事.承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學習。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負責公司工程產(chǎn)品的市場開發(fā)工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊，他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個人專門給他跑工程。”在我們還沒有報出自己對客戶的合作要求時，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實想法。
同樣，業(yè)務人員學會用他人之口說事，也會取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
綜合上述的這些內(nèi)容，我們的銷售人員在實戰(zhàn)的銷售過程當中如果你運用這些方法的時候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享，這會讓我們更加豐富銷售培訓的知識和內(nèi)容。也能提升自己的綜合能力。
在銷售過程中溝通的目的是盡可能的呈現(xiàn)自己的價值;除了給予對方便利之外，核心的企圖是感召對方;而所有這些都是談判的鋪墊。談判的目的是使他人因為自己的原因按照我們的方法做事情。
有些銷售人員令人羨慕?？蛻魧λ麄冄月犛嫃墓Ь从屑?，對他們來說似乎從來沒有完不成的銷售計劃、滯銷的產(chǎn)品。有人說他們的客情好，有人說他們生就靈牙厲齒，我們說他們具有出色的談判能力。
成功的談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
1、針對性強。
2、表達方式婉轉(zhuǎn)。
3、靈活應變。
4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。
談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價.你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝.同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。
談判和下棋最大的區(qū)別在于.談判時對方不知道這些規(guī)則.只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開局：為成功布局。
2、中局：保持優(yōu)勢。
3、終局：贏得忠誠。
談判不要局限于一個問題。如果你解決了其它所有問題.最后只剩下價格談判.那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，不能得寸進尺，過于貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
赫藝財富萊陽王波團隊與大家共勉!
談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時也非常感謝公司領導對員工培訓的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個機會。
通過課程我學習到了以下幾個方面：
1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個結果達成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進行良好的溝通。
2、有效的溝通、傾聽。
所謂的溝通就是為了設定的目標，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關懷和感情上的融洽。
3、有效的判斷客戶類型進行談判。
有效的判斷客戶類型是我們談判的一個基礎，在談判中會遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。談判桌上要學會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時我們自己又應該扮演怎樣的一個角色，對于這一點是我在以后的工作需要不斷地努力學習的，一個好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學習和培養(yǎng)。
課程的內(nèi)容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣?，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關心和愛，我們的幸福指數(shù)才會越來越高。我們的生活中每天都是談判場，進行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權就在我們手里!
銷售談判心得篇五
銷售與談判是商業(yè)活動中非常重要的環(huán)節(jié)，成功的銷售和談判能夠推動公司的業(yè)務增長和盈利。在我的職業(yè)生涯中，我積累了一些關于銷售與談判的心得體會，希望與大家分享。
首先，在銷售與談判中，與客戶建立良好的關系是非常重要的。從業(yè)務初期開始，我就充分認識到了客戶關系的重要性。在與客戶交往的過程中，我注重傾聽客戶需求，通過與客戶建立良好的溝通和信任關系，確保了在銷售和談判中能夠更好地理解和滿足客戶的需求。通過與客戶建立長期合作關系，不僅能夠增加銷售額，還能提高客戶滿意度，為公司帶來更多的業(yè)務機會。
其次，在銷售與談判中，充分了解產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢是非常重要的。作為銷售人員，我們必須深入了解公司的產(chǎn)品或服務，包括其特點、功能、優(yōu)勢等。只有了解了產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢，我們才能夠在與客戶的談判中更好地展示，增加其吸引力。同時，我們還要借助市場調(diào)研和競爭分析等工具，了解競爭對手的產(chǎn)品和定價策略，以便在談判中找到自己的競爭優(yōu)勢。
第三，在銷售與談判過程中，靈活運用談判技巧是非常重要的。在與客戶的談判中，雙方可能會出現(xiàn)分歧和爭議，我們需要善于處理和解決這些問題。在這個過程中，我們可以靈活運用一些談判技巧，比如互利互惠、迎合客戶需求、解決客戶顧慮等。通過這些技巧，我們可以有效地解決問題，增加與客戶的共識，達成合作意向。
此外，在銷售與談判中，我們還要注重團隊合作。尤其是對于大型銷售項目或復雜的談判，團隊合作至關重要。在團隊合作中，我們需要明確分工和職責，做到互相支持和協(xié)作。團隊成員之間要建立良好的溝通和信任關系，相互協(xié)調(diào)和配合。只有團隊合作良好，我們才能夠更好地應對各種挑戰(zhàn)和困難，達成銷售目標和談判結果。
最后，銷售與談判中，持續(xù)學習和改進是必不可少的。銷售與談判是一門藝術，需要不斷學習和提高。我們可以通過參加培訓課程、閱讀相關書籍和行業(yè)資訊，學習到新的銷售與談判技巧和理念。同時，我們還要根據(jù)自身的實際情況進行反思和總結，找出自己的不足和改進的空間。只有不斷學習和改進，我們才能夠在銷售與談判中不斷提高自己的能力和水平。
綜上所述，銷售與談判是商業(yè)活動中非常重要的環(huán)節(jié)。在銷售與談判中，與客戶建立良好的關系，充分了解產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢，靈活運用談判技巧，注重團隊合作，以及持續(xù)學習和改進，都是取得成功的關鍵。通過不斷實踐和積累經(jīng)驗，我相信在銷售與談判中能夠不斷提升自己的能力和業(yè)績。
銷售談判心得篇六
商務談判是現(xiàn)代商業(yè)中不可或缺的一環(huán)。作為銷售人員，成功的商務談判能夠幫助我們在競爭激烈的市場上獲得更多的業(yè)務機會。然而，要成為一名優(yōu)秀的銷售人員，我們需要掌握一定的談判技巧和策略。在過去的工作中，我取得了一些談判方面的經(jīng)驗和收獲，今天我想將我的心得分享給大家。
第二段：談判前的準備。
在進行商務談判前，充分的準備可以決定我們談判的勝敗。首先，了解客戶的需求和要求，包括他們的產(chǎn)品、市場、業(yè)務戰(zhàn)略等，這有助于我們更好地把握談判的主動權。同時，熟悉我方產(chǎn)品、技術和服務，做到“心中有數(shù)”，有利于在談判中防止被對方占據(jù)主導地位。其次，對行業(yè)市場環(huán)境、競爭對手的情況進行了解和分析，預估對手可能的談判策略和反應，也有利于我們在談判中有所準備。
第三段：談判中的溝通技巧。
溝通是商務談判中至關重要的環(huán)節(jié)。在談判中，我覺得要注意以下幾點：第一，盡可能多地傾聽對方的觀點和話語，了解對方的立場和態(tài)度，避免在談判中過于自我吹噓。第二，準確表達自己的想法和需求，要讓對方感受到自己的誠意和朝氣。第三，保持良好的溝通氛圍，確保雙方都能夠在冷靜、理性、平等的狀態(tài)下進行談判，避免情緒化的爭吵和沖突。
第四段：戰(zhàn)略的運用和技巧的施展。
除了立足于溝通外，在商務談判中還需要注意運用各種策略和技巧。比如，我們可以尋求一些第三方的支持和幫助，包括行業(yè)專家和客戶共同參與談判；在談判過程中，適時提出口頭和書面的方案和計劃，以求在談判氛圍中創(chuàng)造出合作的局面；在對于對方的談判策略的把握上，適時采取背后攪局的方式，瓦解對方的談判策略，以求達到心中所期望的結果。
第五段：總結。
在商務談判中，銷售人員需要不斷地學習和磨練，才能夠成為一個優(yōu)秀的談判者。良好的準備、溝通技巧的精湛運用以及策略和技巧的恰當施展，都是我們在商務談判中必不可少的技能。但是我們不能只看技巧，如果我們能夠真心實意地幫助客戶、關注客戶的需求和問題，我們會得到老客戶的長期支持和未來新客戶的信任。因此，我相信銷售和談判是一體的，只有真誠，才能談出共贏的局面。
銷售談判心得篇七
商務談判是現(xiàn)代商業(yè)中不可或缺的一環(huán)。銷售人員在商務談判中起著重要的角色。不僅要熟悉產(chǎn)品和市場，更要具備良好的談判能力和策略。本文將從自身經(jīng)驗出發(fā)，結合相關理論，分享一些在商務談判中的心得體會。
二段：理解客戶需求。
在商務談判中，了解客戶需求是至關重要的。只有充分了解客戶需求，才能為其提供最適合的解決方案，從而提高談判成功率。因此，銷售人員在談判前一定要做好充分的準備工作，了解客戶的需求和心理，根據(jù)客戶的訴求，制定相應的策略和方案，為談判做好準備。
三段：善用話語藝術。
話語藝術是商務談判中一個非常重要的環(huán)節(jié)。在商務談判中，銷售人員應該盡可能地利用自己的口才和語言表達能力，在談判中取得主動權。例如，在交流時要善于傾聽客戶意見和建議，并且要恰當?shù)丶右曰貞?，?chuàng)造良好的談判氛圍。同時，要注意語速和音量的掌控，使用清晰簡明、有說服力的語言，讓客戶相信自己的專業(yè)能力及對產(chǎn)品的信心。
四段：掌握實質(zhì)談判技巧。
在商務談判中，實質(zhì)談判技巧是很有必要的。例如，可以運用討論技巧，引導客戶開啟思考和討論，從而達到自己的目的。還可以采用切換話題技巧，利用轉(zhuǎn)移話題的方式，適時地開啟新的話題，使談判進展順利。還可以使用點對點談判技巧，通過討論雙方的各自利益，取得共同的商業(yè)利益，達成共贏的目的。
五段：正確對待談判失敗。
商務談判中失敗是不可避免的，不能因為失敗而氣餒，反而應該深入分析問題的根本原因，以及自身存在的不足之處，從而總結經(jīng)驗，進一步提升談判技巧。同時，不能忘記與客戶的溝通和交流，從中發(fā)現(xiàn)問題，改進自己的工作表現(xiàn)，以達到更好的談判效果。
總結：
綜上所述，銷售人員在商務談判中要始終以客戶為中心，建立良好的人際關系，善用話語藝術，掌握實質(zhì)談判技巧，并正確對待談判失敗。通過不斷地總結經(jīng)驗，不斷地提高談判能力，才能實現(xiàn)自身價值和商業(yè)目標的可持續(xù)發(fā)展。
銷售談判心得篇八
銷售談判是商業(yè)中不可避免的一環(huán)，無論是與客戶洽談合作條件，還是與供應商談判價格，都需要一定的談判技巧和經(jīng)驗。在我多年的銷售工作中，我積累了一些關于銷售談判的心得體會。這些經(jīng)驗不僅幫助我在談判中取得了成功，還提升了我的銷售能力和業(yè)績。本文將以五段式來論述我的銷售談判心得。
第一段，謀定而后動。
在進行銷售談判前，我習慣進行充分的準備工作。首先，我會調(diào)研對方的情況，了解他們的需求和要求，以便在談判中能夠有針對性的提出合理的方案。其次，我會明確自己的目標，并設定談判底線。切記不要貿(mào)然行動，要謀定而后動。
第二段，積極主動，掌握主動權。
在銷售談判中，我始終秉持著積極主動的態(tài)度。我努力爭取時間和空間上的主動權，通過靈活運用各種談判技巧來建立自己的優(yōu)勢地位。例如，我會選擇合適的時機提出自己的要求，適當?shù)剡\用沉默來引導對方，同時也要注意語言表達和非語言溝通的技巧。
第三段，善于傾聽，理解對方需求。
在談判中，傾聽和理解對方的需求至關重要。我會運用積極傾聽的技巧，認真聆聽對方的觀點，并通過適當?shù)幕貞獊碚故咀约旱睦斫?。只有真正理解對方的需求，才能夠提供更好的解決方案，并取得雙方的共識。因此，要做到善于傾聽，理解對方需求。
第四段，尋求共贏，建立合作關系。
在銷售談判中，不應該只追求自己的利益，而是要尋求雙方的共贏。唯有建立了合作關系，才能夠確保長期的持續(xù)發(fā)展。因此，在談判中，我會嘗試找到雙方的利益交集，以求達成一個雙贏的結果。合作關系的建立也需要通過適當?shù)暮献鞣绞胶秃贤瑏砻鞔_雙方的義務和責任。
第五段，總結反思，不斷提升。
銷售談判是一個不斷學習和成長的過程。每一次的談判都是一次經(jīng)驗的積累，無論成功還是失敗，都應該及時總結和反思。通過總結和反思，我可以發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，并加以改善和提升。同時，我也會積極尋求他人的意見和建議，以獲取更多的反饋和指導。
總之，銷售談判是一項復雜而又重要的工作。通過我的實踐經(jīng)驗，我發(fā)現(xiàn)謀定而后動、積極主動、善于傾聽、尋求共贏以及總結反思是取得成功的關鍵因素。我相信，只有堅持不懈地學習和實踐這些心得體會，我才能在銷售談判中取得更加優(yōu)異的成績，并不斷提升自己的銷售能力。
銷售談判心得篇九
銷售和談判是商業(yè)領域中不可或缺的技能，對于從事銷售工作的人來說，善于談判是成功的關鍵。在我的銷售職業(yè)生涯中，我積累了許多寶貴的心得體會。本文將探討銷售與談判的關系，并分享我在銷售和談判中的經(jīng)驗與教訓。
第二段：銷售技巧與心態(tài)
在銷售過程中，良好的銷售技巧和正確的心態(tài)是成功的基礎。首先，要有積極的心態(tài)，相信自己和所銷售的產(chǎn)品。堅定的自信會讓客戶感到你對產(chǎn)品的真實性和價值的信心。其次，要了解客戶需求，利用有效的溝通和傾聽技巧，真正理解客戶的痛點和期望，從而提供最適合的解決方案。此外，維護良好的客戶關系也是至關重要的。耐心和真誠待客，及時解決客戶的問題，以建立長期合作伙伴關系，這樣不僅能夠獲得更多的業(yè)務，也能夠保持公司聲譽和口碑的良好。
第三段：談判技巧與策略
談判是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)，它能決定銷售的成功與否。在談判中，我們需要采取一些策略和技巧來最大化利益。首先，做好準備工作。了解對方的背景和需求，以及市場行情，為談判做充分的準備。其次，掌握合適的策略。通過提供合理的解決方案，給對方留下良好的印象，并盡量爭取雙贏的局面。另外，靈活運用各種談判技巧，如理性誘導、與對方建立共識等，以在談判中占據(jù)主動地位。最后，要懂得妥協(xié)。在某些時候，為了達到共識和長期合作，必須做出一些讓步，這需要我們的智慧和膽識。
第四段：談判的失敗與教訓
盡管我們可能已經(jīng)熟知了一些談判技巧和策略，事實上，談判并不總能如我們所愿。失敗經(jīng)驗同樣重要，因為它們幫助我們成長和改進。首先，過度使用壓力和威脅的手段往往是不明智的。這樣做只會破壞雙方的關系，使對方產(chǎn)生惡感，難以達成共識。其次，不要輕易放棄。有時候，談判會遇到一些困難和阻礙，但我們不能因此而放棄努力。繼續(xù)推動談判進程，探索新的解決方案，也許我們會找到一個突破口。最后，關注細節(jié)和合同條款的清晰度是防止后續(xù)糾紛的重要環(huán)節(jié)。謹慎地審查和溝通條款，確保雙方對合同的理解和期望一致。
第五段：總結與展望
銷售與談判是一門藝術，需要不斷的實踐和學習。通過不斷的經(jīng)驗積累，我逐漸認識到了銷售與談判的重要性，并掌握了一些有效的技巧和策略。然而，對我而言，成功的銷售和談判不僅僅是達成交易，更是與客戶建立長期的信任和合作關系。未來，我將繼續(xù)不斷地提升自己的銷售技能和談判能力，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，實現(xiàn)共贏的目標。同時，我也希望能夠與其他銷售人員交流和分享經(jīng)驗，激發(fā)彼此的創(chuàng)新和發(fā)展?jié)摿?，共同推動銷售行業(yè)的進步。
銷售談判心得篇十
第一段：介紹銷售與談判的背景和重要性（200字）
銷售與談判是商業(yè)中十分重要的兩個環(huán)節(jié)，對于企業(yè)的發(fā)展和個人的成功起著至關重要的作用。銷售是通過推銷產(chǎn)品或服務來實現(xiàn)營銷目標的過程，而談判則是為了達成共同的協(xié)議和解決問題而進行的交流過程。無論是在企業(yè)內(nèi)部的團隊合作，還是與客戶的溝通交流，銷售與談判都是必不可少的技能。在我自己的銷售與談判經(jīng)歷中，我積累了一些心得體會，這些經(jīng)驗對于每一個人來說都是有價值的。
第二段：銷售的關鍵是主動溝通和理解客戶需求（300字）
在銷售的過程中，主動的溝通和對客戶的需求有深入的理解是非常重要的。只有通過與客戶建立良好的溝通渠道，了解他們的具體需求，才能夠提供最合適的解決方案。在與客戶交流時，我們要主動傾聽，不急于表達自己的觀點，而是積極聆聽客戶的意見和想法。通過傾聽與客戶的互動，我們能夠更好地理解他們的需求，并及時調(diào)整我們的銷售策略以滿足他們的期望。
第三段：談判的藝術在于平衡雙方的利益和尋求共贏（300字）
在談判的過程中，尋求雙方的共贏是至關重要的。一方面，我們需要在談判中保護自己的權益，爭取最好的利益。另一方面，我們也要尊重對方，并盡可能滿足他們的需求。雙方都不愿意做出太大的讓步，但如果能夠借助談判技巧來平衡雙方的利益，就能夠達成雙方滿意的結果。通過靈活運用不同的談判策略和技巧，例如換位思考、互惠原則和合作解決問題等，我們可以提高談判的成功率，實現(xiàn)更多的共贏策略。
第四段：建立良好的人際關系是成功銷售與談判的關鍵（200字）
在銷售與談判中，建立良好的人際關系是取得成功的關鍵因素之一。無論是與客戶、同事還是上級進行銷售和談判，我們都需要注重建立信任和合作的關系。通過真誠地與對方交流，尊重對方的意見和感受，并與他們保持良好的合作關系，我們才能夠在銷售和談判中取得更好的結果。此外，與其他銷售和談判專業(yè)人士進行交流和分享經(jīng)驗，也能夠不斷提高自己的銷售和談判技能。
第五段：總結銷售與談判的重要性和不斷學習提升的必要性（200字）
銷售與談判是商業(yè)活動中至關重要的環(huán)節(jié)，關系到企業(yè)的利潤和個人的成功。無論是作為銷售人員，還是作為企業(yè)管理者，掌握銷售與談判的技巧和經(jīng)驗都是必不可少的。通過積極溝通和理解客戶需求、談判協(xié)商雙方的利益、建立良好人際關系等等，我們能夠更加有效地開展銷售與談判，并取得更好的成果。在這個過程中，不斷的學習和提升是非常重要的，只有不斷學習和實踐，才能夠不斷提高自己的銷售與談判技能，并取得更好的業(yè)績和個人發(fā)展。
總結：銷售與談判是商業(yè)中極為重要的環(huán)節(jié)，通過主動溝通理解客戶需求，在談判中尋求共贏，建立良好的人際關系，不斷學習提升，我們可以取得更好的銷售和談判效果，實現(xiàn)個人和企業(yè)的成功。
銷售談判心得篇十一
談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時也非常感謝公司領導對員工培訓的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個機會。
通過課程我學習到了以下幾個方面：
1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個結果達成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的`動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進行良好的溝通。
2、有效的溝通、傾聽。
所謂的溝通就是為了設定的目標，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關懷和感情上的融洽。
3、有效的判斷客戶類型進行談判。
有效的判斷客戶類型是我們談判的一個基礎，在談判中會遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。談判桌上要學會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時我們自己又應該扮演怎樣的一個角色，對于這一點是我在以后的工作需要不斷地努力學習的，一個好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學習和培養(yǎng)。
課程的內(nèi)容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣?，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關心和愛，我們的幸福指數(shù)才會越來越高。我們的生活中每天都是談判場，進行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權就在我們手里!
銷售談判心得篇十二
在每一次銷售談判之前做好充分的計劃與準備，是我們?nèi)〉昧己谜勁薪Y果的基石。下面本站小編整理了銷售談判準備，供你閱讀參考。
上談判桌之前，我們應該清楚兩樣東西：目標與底線。
談判目標是應該在上談判桌之間就應該確定好的，這個談判目標或者是公司與上司領導確認過的，或者是部門內(nèi)部討論出來的，或者是自己獨自確定的，但是這個目標一定是存在的。談判的結果有五個：贏和輸破拖，那么這幾個都可能成為你的談判目標。比如在談判中，你想購買一輛價格20萬的suv，那么價格與suv就是你的目標，但是有可能沖動型消費者太在意車輛的速度性能，價格整整高出了五萬元，那么目標沒有達到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費的情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬元這么簡單的事情了。談判之前，一定確定談判目標是什么，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標，不會顧此失彼。
談判目標是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品，你手中有別人想要的現(xiàn)金，這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術，這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。
確定談判目標需要考慮以下因素。第一：社會環(huán)境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會生活水平提升，人們對休閑娛樂的追求，社會環(huán)境變了，影響了人們的需求;第二：法律法規(guī)，我們的要求是否符合法律法規(guī)，法律法規(guī)是否允許我們需求得到滿足。比如iso9000質(zhì)量體系認證，歐盟產(chǎn)品質(zhì)量要求等，要求出口企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合;第三：公司的要求，在企業(yè)中，個人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個需要與公司上司下屬不同部門進行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅持的，那些是公司可以放棄的;第四：個人的要求，個人在談判中扮演一個什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認可，還是有其它期望。
確定談判目標的時候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一臺點讀機，那么別人認為一定是賣方在求買方購買，其實不然，我同事是因為小孩子要讀書，提升英文水平才去購買，或者學校里面已經(jīng)規(guī)定了，必須購買一臺點讀機。所以，賣方有壓力，他想把產(chǎn)品銷售出去，買方也有壓力，因為他想提高孩子的英文水平，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會在一起談判。
你有談判目標，對方也有談判的目標，所以雙方的談判目標如何達成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標與期望，我們就可以根據(jù)對方的目標來改變我們的期望值，或者改變對方的目標。最終達成的結果是我們期望的結果對方滿意，對方期望的結果我們也滿意，這就是雙贏的結果。在“輸破拖”三個結果中，就是雙方無法達成一致的結果。
上談判桌之前，我們應該清楚兩樣東西：目標與底線。談判目標是指你想通過這次談判得到什么;談判低吸納是這次談判你不能失去什么。今天這篇文章就是講的就是談判目標。
談判目標是應該在上談判桌之間就應該確定好的，這個談判目標或者是公司與上司領導確認過的，或者是部門內(nèi)部討論出來的，或者是自己獨自確定的，但是這個目標一定是存在的。談判的結果有五個：贏和輸破拖，那么這幾個都可能成為你的談判目標。比如在談判中，你想購買一輛價格20萬的suv，那么價格與suv就是你的目標，但是有可能沖動型消費者太在意車輛的速度性能，價格整整高出了五萬元，那么目標沒有達到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費的情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬元這么簡單的事情了。談判之前，一定確定談判目標是什么，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標，不會顧此失彼。
談判目標是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品，你手中有別人想要的現(xiàn)金，這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術，這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。
確定談判目標需要考慮以下因素。第一：社會環(huán)境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會生活水平提升，人們對休閑娛樂的追求，社會環(huán)境變了，影響了人們的需求;第二：法律法規(guī)，我們的要求是否符合法律法規(guī)，法律法規(guī)是否允許我們需求得到滿足。比如iso9000質(zhì)量體系認證，歐盟產(chǎn)品質(zhì)量要求等，要求出口企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合;第三：公司的要求，在企業(yè)中，個人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個需要與公司上司下屬不同部門進行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅持的，那些是公司可以放棄的;第四：個人的要求，個人在談判中扮演一個什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認可，還是有其它期望。
確定談判目標的時候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一臺點讀機，那么別人認為一定是賣方在求買方購買，其實不然，我同事是因為小孩子要讀書，提升英文水平才去購買，或者學校里面已經(jīng)規(guī)定了，必須購買一臺點讀機。所以，賣方有壓力，他想把產(chǎn)品銷售出去，買方也有壓力，因為他想提高孩子的英文水平，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會在一起談判。
你有談判目標，對方也有談判的目標，所以雙方的談判目標如何達成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標與期望，我們就可以根據(jù)對方的目標來改變我們的期望值，或者改變對方的目標。最終達成的結果是我們期望的結果對方滿意，對方期望的結果我們也滿意，這就是雙贏的結果。在“輸破拖”三個結果中，就是雙方無法達成一致的結果。
上談判桌之前，我們應該清楚兩樣東西：目標與底線。談判目標是指你想通過這次談判得到什么;談判低吸納是這次談判你不能失去什么。今天這篇文章就是講的就是談判目標。
談判目標是應該在上談判桌之間就應該確定好的，這個談判目標或者是公司與上司領導確認過的，或者是部門內(nèi)部討論出來的，或者是自己獨自確定的，但是這個目標一定是存在的。談判的結果有五個：贏和輸破拖，那么這幾個都可能成為你的談判目標。比如在談判中，你想購買一輛價格20萬的suv，那么價格與suv就是你的目標，但是有可能沖動型消費者太在意車輛的速度性能，價格整整高出了五萬元，那么目標沒有達到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費的情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬元這么簡單的事情了。談判之前，一定確定談判目標是什么，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標，不會顧此失彼。
談判目標是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品，你手中有別人想要的現(xiàn)金，這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術，這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。
確定談判目標需要考慮以下因素。第一：社會環(huán)境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會生活水平提升，人們對休閑娛樂的追求，社會環(huán)境變了，影響了人們的需求;第二：法律法規(guī)，我們的要求是否符合法律法規(guī)，法律法規(guī)是否允許我們需求得到滿足。比如iso9000質(zhì)量體系認證，歐盟產(chǎn)品質(zhì)量要求等，要求出口企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合;第三：公司的要求，在企業(yè)中，個人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個需要與公司上司下屬不同部門進行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅持的，那些是公司可以放棄的;第四：個人的要求，個人在談判中扮演一個什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認可，還是有其它期望。
確定談判目標的時候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一臺點讀機，那么別人認為一定是賣方在求買方購買，其實不然，我同事是因為小孩子要讀書，提升英文水平才去購買，或者學校里面已經(jīng)規(guī)定了，必須購買一臺點讀機。所以，賣方有壓力，他想把產(chǎn)品銷售出去，買方也有壓力，因為他想提高孩子的英文水平，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會在一起談判。
你有談判目標，對方也有談判的目標，所以雙方的談判目標如何達成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標與期望，我們就可以根據(jù)對方的目標來改變我們的期望值，或者改變對方的目標。最終達成的結果是我們期望的結果對方滿意，對方期望的結果我們也滿意，這就是雙贏的結果。在“輸破拖”三個結果中，就是雙方無法達成一致的結果。
1.知道自己需要什么：如果沒有事先考慮好自己應該從談判中得到什么就開始進行談判，那么談判結束后：(1)你可能會帶著很多“禮物”離開;(2)你可能會放棄有價值的項目代之以得到無價值的東西而告終。因此談判結束時，對自己需要得到什么應該有一個明確的設想。
2.知道自己為什么需要它：對你而言，得到的結果對你有什么用。弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會有助于你達到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識的去考慮。
3.如果沒有實現(xiàn)自己的目標，將會發(fā)生什么事情：如果沒有得到自己想要的結果，可能發(fā)生的最壞的事情是什么?自己如果能夠接受，或者說當你明白會發(fā)生什么時，或許你能找到解決問題的其它方法。
4.知道自己首要考慮的事：將自己在談判當中想要得到的全部目標分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮;哪一部分作居其次;哪一部分最后才考慮。
5.自己不能接受的是什么：在談判中，也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時間和精力繼續(xù)談下去了。
6.知道自己的談判界線：在談判中，你能做的最有價值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。這樣你就可以知道，談到什么時候你應終止談判;什么時候可以說“是”，什么時候可以說“不”;什么時候態(tài)度必須強硬;什么時候，可以離開談判桌結束談判。也就是說，如果到了這個界線，你可以考慮自己應該去做什么了。
7.為自己設定談判的頂線目標、現(xiàn)實目標、底線目標：
當你知道自己想要什么，不想要什么，什么對自己最重要時，你就可以開始為自己擬定談判中頂線、現(xiàn)實、底線目標。這些目標是你將希望達到的結果和擁有的活動范圍具體化的一個方面。
頂線目標是獲得你真正想要的一切。在一個理想的狀態(tài)下，你有可能實現(xiàn)它。
現(xiàn)實目標是實際上你希望得到的結果，不同的談判對象，其結果可能不同。
底線目標是你的底線。當談判達到這條界線時，你應該終止談判，離開談判桌。
8.自己能作出什么讓步：談判就是充滿討價還價、妥協(xié)、讓步。為了得到自己所想要的結果，就要作出一些讓步。所以應考慮你準備作出什么讓步來實現(xiàn)自己所希望的談判結果，這時應該弄清：
(1)我必須擁有什么?什么東西我不準備作出任何讓步?
(2)什么對我來說不重要?
(3)我有什么必須拿去作為交換條件而準備放棄的呢?
二。認真考慮對方的需要。
談判的準備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時也要考慮談判的對方可能需要什么。這時需要你作一個換位思考，站在對方的位置上來考慮問題。如果你是對方，在談判中你需要什么;你為什么需要它;你需要得到這個結果背后的原因可能是什么;什么問題對你來說最重要;你首要考慮的是什么;什么問題你不能作出絲毫讓步;對你來說最糟糕的結果可能是什么;你的頂線、現(xiàn)實、底線目標是什么;你準備拿來交換的是什么;你可能會失去什么;你為了支持你的立場可能會提出哪些問題;你是否有足夠的事實數(shù)據(jù)或信息來支持你的立場與觀點。
雖然你不能準確地回答上述問題，但經(jīng)過仔細考慮和推測這些問題，你就能更好的把握談判的進程與方向。
三。評估相對實力和弱點。
你可能做出的讓步和你能夠交換的項目取決于你在談判中的實力和弱點。實力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力，其形式為：
1.決策權威：你擁有作出正式?jīng)Q策的權利嗎?
2.專家權：對討論的問題你具有豐富的知識嗎?
3.對討論的問題你是否有充裕的時間?
4.你的決心與毅力;。
5.你是否做有充分的準備?
6.你是否具有豐富的談判經(jīng)驗?
7.你是否擁有內(nèi)部消息?
8.你是否認識某個能影響談判結果的人?
9.你擁有使用某些制裁或施壓的權利嗎?
在評價實力和弱點時應注意：
只有雙方都認識它的存在并對它的使用程度持有相同看法時，支配力才發(fā)生作用。
如果你比對方強大，而且雙方都知道，那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢，就會使對方意識到不對你的建議作出讓步的后果。
如果你比對方強大，對方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用，如果你有弱點對方不知道，那么你就比你想象的強大。
熟練的談判者善于使用其支配力來影響和說服對方，而不是利用這種支配力來打敗對方。
經(jīng)驗豐富的談判者在充分利用對方弱點之前，會詳思再三，意識到一起共事的必要性，會使對方都增加談判信心。
談判技巧不能代替談判實力。談判技巧只能帶來一時的優(yōu)勢。
四。制定談判策略。
制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準備工作的重要組成部分，其重點如下：
1.第一次會面時，我們應當提哪些問題?
2.對方可能會提哪些問題?我們應如何回答這些問題?
3.我們是否有足夠的事實數(shù)據(jù)和信息來支持我方的立場?如果沒有，應增加哪些信息?
4.我們應當采取什么樣的談判風格?
5.選擇談判地點、時間;。
6.如何開局?
7.以前的談判可能對這次談判產(chǎn)生怎樣的影響?
8.談判所在地的習慣、風俗可能和怎樣影響彼此?
1.由誰來主談?
2.由誰來確認理解程度?
3.由誰來提問?提什么樣的問題?
4.由誰來回答對方的問題?
5.由誰來緩和緊張氣氛，表示對他人的關心?
銷售談判心得篇十三
在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。
在銷售溝通中，雙方經(jīng)常會碰到“價值差異”?！皟r值差異”是指在影響到共同利益的事情上，雙方或多方對價值或認知價值有沖突或意見分歧。
在銷售溝通中，“價值差異”隨時都會出現(xiàn)，而且任何一方都可能提出。很顯然，“價值差異”會影響到銷售的進程，甚至會威脅到雙方的關系。
由于“價值差異”客觀存在，所以，銷售人員在銷售溝通中，除了要掌握基本的銷售流程和對應的銷售技巧外，還需要注意運用一些戰(zhàn)術來更好地處理各種復雜情境，從而把銷售順利往前推進。
簡單地說，“銷售戰(zhàn)術”是指在銷售談判中為執(zhí)行某項策略或獲得優(yōu)勢而采取的特定行動、行為或溝通，在銷售談判流程的各個階段都有可能需要運用一些戰(zhàn)術。
一、在合作式談判中經(jīng)常使用到的一些談判戰(zhàn)術。
1、“共同利益”法：
本法意味著提醒客戶方談判者，你與他之間有著共同的利益。在整個談判過程中強調(diào)“共同利益”有助于雙方加強合作，擱置爭議。為了能清晰地闡述(雙方的)共同利益，你需要開展一些工作來識別客戶談判者的潛在利益(常見的方法是提問)。
2、“取舍”法。
“取舍”是指在對方愿意做出某種、某些讓步的基礎上做相應的讓步，以示回報。它是一種“予”與“取”的技巧，是指在自愿的基礎上放棄某物以換取他物。
“取舍”是制定備選方案時最佳戰(zhàn)術。在你明確了(對方)利益，確定了可談判議題的價值，并將全部備選方案按照由“好”到“差”(從“最佳”到“最差”)的順序排列時使用。請注意：在對利益和價值沒有很好的把握時，運用“取舍”戰(zhàn)術會使你陷于更多的談判中。如果你發(fā)現(xiàn)自己正處于做“取舍”的談判境地，請注意：
避免在談判中過早地讓步。過早地讓步會讓對手覺得你還可以繼續(xù)讓步，他(她)可能會因此迫使你不斷讓步。
如果必須讓步，你可以運用下面的方法來進行控制：
放慢讓步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面讓步;。
使讓步的加碼幅度逐步減少(這樣會使談判朝著能令雙方都滿意或達成協(xié)議的方向發(fā)展);。
或者，慢慢地增加讓步的幅度;。
盡量不要成為第一個做出較大讓步的談判方;。
不要迫于最后期限的壓力而放棄一些重要的事情。
3、“探測氣球”法。
這是一種通過“如果……將會……”的提問來為客戶制定備選方案的方法。(在提問時)你并沒有承諾，而只是拋出供雙方討論的話題，同時也將第一優(yōu)先權交給了對方。為了使本戰(zhàn)術有效，你應避免在特定的談判中過于頻繁地使用，并運用下列表述來進行提問：“假設我可以……”或“我不能保證能做到這一點，但如果我們可以……，你將如何……?”
運用“探測氣球”法有助于你“揣摩”客戶的心理，并有助于你了解客戶的立場和利益。如果你的“探測氣球”被對方接受，你可能會以較快的速度與對方達成協(xié)議;如果你的“探測汽球”被“擊落”(即遭到對方的否決)，雙方也不至于在面子上難看。而且，用這種方法提出建議有助于談判雙方以合作的心態(tài)來共同解決問題。
4、“柔道”法。
從字面上看，“jujitsu(柔道)”是日本的一種武術，它通過對“平衡”、“技巧”和“時機”的把握來化解對手的攻擊力。它講究通過“借力打力”的方式將對方的力量改向或完全避開對方的鋒芒，這對談判而言也是一個很好的比喻。
以謹慎的措辭(提問)來積極獲取反饋信息，力圖弄清對方為何會采取強硬的談判立場。最重要的是，你在談判中應心平氣和，力圖不要在對方的壓力下讓步。
5、“增援”法。
“增援法”是指請第三方(或多方)人士參與談判，這些人可以是你的上級主管、技術專家、來自其他區(qū)域的資深經(jīng)理，也可以是你的團隊中的其他成員。在下列情況下，你可以考慮引入“增援”：
當你必須獨立面對一個團隊的時候;。
當你缺乏應對談判議題的專業(yè)知識、權力或經(jīng)驗的時候;。
當你面臨著對方不公平或不合理的行為的時候;。
當你為溝通完全中斷而一籌莫展的時候。
二、在談判中需要謹慎使用的戰(zhàn)術。
下列戰(zhàn)術在談判中有特定的用處，但應慎用，以免出現(xiàn)“獨斷”或“操控性”行為。
1、“推延”法。
推延法是指在談判中策略性地延遲或暫停某些項目的談判，而不是立馬答應對方的要求。當談判議題比較龐雜，你缺乏足夠的信息或?qū)Ψ皆诠室庀蚰闶┘訅毫r，你可以考慮使用本戰(zhàn)術。但在使用時應注意，推延的程度要視問題輕重緩急的程度而定。
“推延”的方式也很有講究。在推延時，應盡量從客戶的利益角度或雙方共同利益的角度出發(fā)，這樣會使你的“推延”要求不至于顯得“獨斷”。有時，你可以在“談判引導”階段就使用“推延”法。此外，當你的談判風格偏向于“遷就型”時，你更應該慎用此法。如果你僅僅想通過推遲一些困難的議題而使談判加速，這恐怕不能成為運用“推延”法的理由。
2、“既成事實”法。
是法語中的一個詞匯，從字面上講表示“契約完成”或“處理完畢”?！凹瘸墒聦崱狈ㄊ侵赣靡呀?jīng)完成的事情來向客戶談判者表明：客戶要求做的事情已經(jīng)做到。
舉例：(你可以)告訴一位懸而未決的客戶：
合同。
已經(jīng)擬好并已經(jīng)郵寄出來，或為了趕客戶規(guī)定的最后期限已經(jīng)將原材料發(fā)送出來了。
顯然，這是一種非常狡猾、危險的做法。在使用這種方法時，你必須對客戶非常了解，而且，你必須衡量議題價值是否與觸怒客戶所帶來的風險相匹配。
3、“最后期限”法。
“最后期限”法是指為了確保(己方)一定的利益，使客戶同意在一定的日期之前采取行動。它最大的好處是：一方面，它可以將“談判時間”與達成“最終協(xié)議”這一目標相掛鉤;另一方面，可以據(jù)此獲得相應的利益回報。這種戰(zhàn)術最大的弊端是：它會對達成協(xié)議帶來“操控性”壓力。
4、“假裝退出”法。
在使用“假裝退出”法時，向?qū)Ψ桨凳灸憧赡軙顺稣勁?，或至少暗示對方你正在考慮其它備選戰(zhàn)略。使用“假裝退出”法的意圖是希望客戶談判者不要再逼你做出更多的讓步。這是你在感覺到己方利益受損時可以采用的一種防御性策略。但是，你必須對運用這種戰(zhàn)術的時機和方式備加小心。你必須小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改變談判方向，或者，你必須做好“真的退出”的準備(因為你的利益將無法得到保證)。
5、“佯攻”法/“轉(zhuǎn)移注意”法。
“佯攻”/“轉(zhuǎn)移注意”法的目的是將客戶(注意力)從主要談判議題上轉(zhuǎn)移或引開。使用這種方法時，你需要強調(diào)一些無關緊要的議題;向?qū)Ψ阶龀霰砻嫔峡雌饋矸浅Ｖ匾獙嶋H上很小的讓步，從而使對方沉迷于小利之中;最終，當你們談論到重要議題時，客戶會覺得你已經(jīng)在許多“重要”事項上做出了重大讓步。
面對一個“合作型”的客戶談判者時，我們不推薦使用這種方法。然而，如果你遇到的是一位糾纏于細枝末節(jié)的談判對手，而且他使你耗費了很多時間和精力，這時，使用這種方法可以為你爭取到競爭優(yōu)勢。
開場白。
的表達。
開場白是如何大開局面的關鍵,良好的開始是成功的一半.
這就驗證了一句話：開始決定結果。
a迂回方式：一般是談判開始不要直接設計到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術的贊美是最好的開場白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強人啊!(魅力是通用詞)。
通過這些放松的話題可以自然導如主題。
b直接方式：單刀直入。
開門見山。直接告訴對方我來的目的、想法。讓對方一聽就明白。
這種方式一般在時間緊迫或非常熟悉的情況應用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
銷售談判技巧二：良好的語言技巧。
商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
1、針對性強;。
2、表達方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應變;。
4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術。
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵;。
7、五條心理學對策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對方尋找共同點……。
11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……。
12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。
銷售談判心得篇十四
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導與實踐操作相結合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場談判，才對談判有一點點感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學習與實踐總結，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學，在實踐中，由于滲透了心理學，商務學，營銷學等等，所以，又是一門藝術。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認為的談判是與a公司采購談判，那是第一次去談判，當時與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購見面，洽談進場。寒暄交換名片以后，開始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個過程中我反而插不上嘴，因為，自己不知道該如何支撐自己的觀點，如何鎖住自己的立場，如何探究對方的底線。但不知道從哪里來的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點，然后就是“哭窮”，搞得對方采購一時之間也不知道如何應付。對方也一直堅持不降低扣點，所以結果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點標準，然后對比出a公司要求的扣點比較高，導致我方無法生存。并且從市場投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說明我公司產(chǎn)品的競爭力逐步提升，對方如果不重視我公司的話，也會面臨著銷售上的損失。最后，運用了其他一些方法，結果還是比較理想，對方降低了要求，把扣點降低了8%，這個對公司來說，也是可以接受的結果。
自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒有意識，但是在實踐中確實運用了“柱子”去支撐自己的觀點，使用了一些方法摸清對方的底線，采用一些手段可以讓對方服從。因此，在接下來的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來越上手，越來越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對策與出路。
另一方面，我覺得國內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場談判，有些時候都是靠個人關系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國內(nèi)企業(yè)運作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會越來越小，談判的作用會越來越大，美國都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關于談判的書籍，在國內(nèi)傳播談判的理念，讓國內(nèi)企業(yè)對談判重視。
如何提高談判能力?說白了，就是從理論到實踐在到理論再到實踐等的一個反反復復的過程，孰能生巧，再加上不斷的實踐，想必不就之后你就會是一個成功的談判高手!
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。
4、談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠正確的事情。一個業(yè)務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學習的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結果不歡而散!在這里強調(diào)幾點： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認真講解。
三、及時出手：善于識別與把握成交機會，達成交易。
1、識別成交機會 。哪些是成就機會?如：客戶在詢問性能、特點、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務的一些問題。此時成交機會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現(xiàn)。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯過機會。
2、巧言妙語促成交。 在零售學中有這樣一項統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進行購買決策的?？梢哉f大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！?最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
銷售談判心得篇十五
讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步?？硟r是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷售中，你在價格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行結算。這里彭老師的建議是：當你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個大的讓步(買主認為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設計樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當時該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點點讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。
不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。
廣告銷售員對廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說：“請給我更大的價格權限，我絕對可以做筆好的生意?！?BR> 買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領導作最后決定。你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/刊登時間/設計/文案等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。
中國歷史上戰(zhàn)國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰(zhàn)國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來。”秦穆公聽后冷笑，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會向西犯秦?！鼻啬鹿牶筮B連點頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養(yǎng)。”秦穆公聽后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因為他根據(jù)秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。
懂得反悔之道，是一個人通權達變，實現(xiàn)自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。
你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了，由于指定時間段費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。”買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降兩個點了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?！拔冶ＷC”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應該八成把握只說五成，而不應把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請求有時也可答應下來，但也應許諾巧妙，緩兵有術，更不應經(jīng)常以拖延去反悔。
當無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕松詼諧的話語中設一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：
某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產(chǎn)品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會喲?！?BR> 彭小東老師觀點：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由?！?BR> 在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：
“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價位?！?BR> 這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。
也可運用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：
“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議?！?BR> 如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。
銷售談判心得篇十六
任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
保險公司的銷售代表在這一點上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險種時，通常不會說很多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時已經(jīng)無關大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計較。
那些受過專業(yè)培訓的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當人們遇到一件完全陌生的事情時，第一個本能反應是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定，同時對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當他們經(jīng)過很長的一段時間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進的步伐，那真是一個激動的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因為他們認為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。
你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎的時間，甚至已經(jīng)計劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個結論：談判技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺很多錢，盡管它的售價很高。
低價格總會吸引很多消費者的注意，這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價格的那部，經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣這款車，不久我就會關門歇業(yè)了!”于是在客戶進門后你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖說服你的客戶應該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當客戶看完低價車后，你會對他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格并沒有高出多少，你一定能夠接受。”
通過實踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當初的決定。所以在汽車銷售談判技巧中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。
在明白了這個道理后，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧。”這一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個區(qū)域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應的話，這筆會交易即將結束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。
這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何汽車銷售談判技巧都會緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。
為了避免這種事情的發(fā)生，你應該要有如下的準備：
把所有細節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。要坦誠面對對方，把關鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認為回避一個問題會有助于汽車銷售談判技巧的成功。
事先預判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失。
比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項預算，你對說服財務經(jīng)理工作一絲把握都沒有。
對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對方臨時增加扣點條款，比如在結帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。
對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到。這時你最好的回應方式是不要給自己做出讓步的權利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時地請示“上級領導”，減輕自己的壓力。
銷售談判心得篇十七
價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜，復雜的問題變得簡單。
（1）客戶詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客戶
（2）客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。
（3）客戶開價后，你要努力抬價。
有以下幾種策略：表示客戶開出的價格很離譜表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的?？蓮娬{(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價值。
（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。
（5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價的相反要求。
第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。
第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。
第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。
策略
1、換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等
買房多給折扣如：拉朋友3改變付款方式有折扣：
2、以退為進
（1）給自己留下討價還價的余地
（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。
（3）要讓對方在重要的問題上先讓步
（4）如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?BR> （5）學會吊味口
（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。
（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。
要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。
1.確認客戶喜歡本產(chǎn)品
2.告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務員，在和你同等價格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請降低都沒有成功。
3.表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。
4.避免客戶的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5.給客戶表達自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。
6.神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。買房人砍價30招
（一）避免流露出特別強烈的購買欲望
1.為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2.告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3.告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補償已付不能退的定金。
4.告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。
5.不能找物業(yè)的缺點降低
6.告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。
（二）表現(xiàn)出強烈購買欲望迫使賣方降價
1.告知準備一次性付款，要給優(yōu)惠的價。
2.帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。
3.如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買欲的客戶。
（三）以自己的經(jīng)濟能力不夠作為理由
1.用其他物業(yè)的價格作比較，要求再減價
2.告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。
3.告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的'付款條件。
4.告知物業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費。
5.告知公司的預算有限，只能是指定的售價。
6.告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。
7.告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價格。
8.告知認識開發(fā)商高層或是關系戶，要求給內(nèi)部價。
9.告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10.告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應能免擁金，更便宜點
11.與談判人員，銷售人員成為好朋友
12.送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。
（四）聲東擊西探知更便宜的價格
1.找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。
2.要求開發(fā)商給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。
3.假裝要求買好幾套，先爭取一個批發(fā)價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價。
4.先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。
5.告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內(nèi)沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。
6.告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關，給點優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點錢。
7.告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買樓者。
8.告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝，拖延時間。
9.拖延談判的時間，慢慢磨，主動權在自己手上，每次要求更便宜的售價。
產(chǎn)品特點與客戶需求相符合；
2.客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項優(yōu)點，包括大、小環(huán)境；
3.業(yè)務員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價值表現(xiàn)的很好，客戶認為本產(chǎn)品價值超過表列價格。
1.對表價要有充分信心，不輕易讓價；
2.不要有底價的觀念；
3.除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；
4.能夠有做購買能力的權利，否則別做議價談判；
5.不要在客戶出價基礎上作價格調(diào)整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應回絕；
6.要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；
7.抑制客戶有殺價念頭：
8.堅定態(tài)度，信心十足；
9.強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值；
10.制造無形的價值（風水、名人等無形價值）；
11.促銷要合情合理；
（一）初級引誘讓價
1.初期要堅守表列價格；
2.攻擊對方購買，但最好別超過兩次；
3.引誘對方出價；
4.對方出價后要掉價；
5.除非對方能下定金，否則別答應對方出價；
（二）引入成交階段
2.提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應；
4.當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持；
5.當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應；
6.提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約；7.表示自己不能做主，請示幕后人；
8.答應對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
（三）成交階段
1.填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。當然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子?！?BR> 2.交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
銷售談判心得篇一
在9月25日，在幸參加了徐瀅老師的《溝通技術》培訓課程的學習，雖然因部門工作事宜只聽了不到一個小時，但也讓自己受益良多。
在這一個小時的培訓中，徐老師為我們講解了如何建立一個高效的團隊，而且如何實現(xiàn)高效溝通，正是每一個營銷部門長久以來所須實現(xiàn)的一個目標。
如何建立一個高效的團隊其涉及的問題方方面面，而在于我們房地產(chǎn)營銷，每出售一套房子的過程，便是一個商務談判過程，如何在這個過程中成功銷售，也有很多問題需要我們?nèi)タ紤]。比如溝涌前的準備工作、聆聽的技巧、溝通過程中異議的有效處理、如何通過有效溝通從而建行良好的客戶關系，這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領會到，在營銷運作或日常工作過程中溝通的重要性，以及掌握各類談判技巧的重要性。
其一、溝通是雙向的，有效的溝通不只是勇敢的說來，而來要從問題出發(fā)，結合一個人對事情的判斷、了解及一個解決的辦法，進而有據(jù)可依、可據(jù)可論來進行溝通，這樣才能達到事半功倍的效果。 其二、擁有豐富的專業(yè)知識是有效溝通的前提。任何溝通技巧的實現(xiàn)均需豐富的專業(yè)知識作為基礎。要讓自己說出去的'話具有信服力、說服力，才能打動對方，獲得對方的認可。
其三、在營銷中，客戶關系的建立與維護也是重點。需找對人，
說對話，做對事。
其四、在我們追求有效溝通的同時，無效溝通即溝通障礙也需我們?nèi)ソ鉀Q。比如知識障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習慣障礙、環(huán)境障礙等等，認清和克服這些障礙非常重要。
其五、在溝通過程中，注意觀察和具有良好的心態(tài)也是成功的關鍵，敏銳的觀察力才能在激烈的討價還價中找到突破點，掌控局面。以上這些都是在工作中需要學習和借鑒的。
雖然我參予培訓的時間很短暫，但團隊的建立、勇于發(fā)言表現(xiàn)自己這一環(huán)節(jié)，讓我印象最深，自己深知還有很多需要自己去刻服去解決，如何通過溝通達成自己的目的，這是目前每天都會面臨的問題，因此，在工作中需進一步提升自己的專業(yè)技能、溝通技巧，在提升工作能力的同時，及時有效的完成各項工作，同時使自己的工作能力得到進一步提升。
只有你賣掉了東西并且贏利，一切才成為可能！簡單直白的一句話一語道出了銷售的關鍵。如今的銷售行業(yè)競爭越來越大，壓力也越來越大。但是怎么樣才能把事情做得更好呢？怎樣不將價就得到定單？怎么樣讓買家把他的全部而不是部分生意都給你？怎樣竭盡全力讓買家相信你，以至于他們的行動要征求你的意見？讀完銷售人員談判訓練全攻略之后，受益頗豐。感覺眼前豁然開朗，所有問題都迎刃而解！
本書中給出的，都是極其具體的技巧。比如你要在談判一開始就要把報價高于實際想成交的價格，在談判的最初階段界定雙方的談判價格空間，并學會為自己設立一個模糊的“更高權威”；在談判的過程中，要學會“扮白臉”為己方找“黑臉”，并且學會拋出一些其實并不重要的話題來打亂對方的陣腳；直到最后，學會用時間壓力等各種因素來迫使對方迫不及待地達成交易等。這些技巧看似不難，但卻都是最具殺傷力的實戰(zhàn)兵法。最關鍵的是我們要會活學活用才能達到期望的目標。
讀完這本書，我對作者羅杰·道森滿懷敬仰！書中字里行間無不滲透著道森對談判技能的熱愛與研究。當你一心一意要把事情做好的時候，要使用正確的方法加上不斷的努力，其他一切都將成為自然而然的事情。
銷售談判心得篇二
一、不打無準備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產(chǎn)品上市，按公司要求每家專賣店要實現(xiàn)3萬元的首批進貨。在與一位姓王的老板溝通時，我就吃了沒做充分準備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產(chǎn)品進多少貨。在長達兩個小時的拉鋸戰(zhàn)中，我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。最后甩出一句，“這是你的個人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅因為一份書面文件，我長達兩個小時的努力化為烏有。
因此，在進行談判以前一定要做充分的準備。這在銷售培訓的章節(jié)中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷.一旦業(yè)務做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業(yè)務人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等?？蛻舨慌浜瞎拘袨?，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認真研究客戶的心理和可能使出的招術，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權。我們所負責的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務，業(yè)務人員的工作推進到這里時經(jīng)常擱淺。后來我和業(yè)務人員去拜訪了這個客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個行業(yè)的劣勢，肯定了整個行業(yè)生意難做，接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進行了敘述，也點出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務的完成和經(jīng)銷商的義務問題，此時經(jīng)銷商再用我談到的情況做借口時，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經(jīng)談到了這個原因，我也知道現(xiàn)在生意難做，可這不是最關鍵原因啊，別的經(jīng)銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務了。”經(jīng)過一番拉鋸戰(zhàn)，經(jīng)銷商不得不答應我進貨，因為他跟我談的所有原因都已經(jīng)被我陳訴過了，那只能是一種事實不能也不應該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事.承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學習。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負責公司工程產(chǎn)品的市場開發(fā)工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊，他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個人專門給他跑工程?！痹谖覀冞€沒有報出自己對客戶的合作要求時，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實想法。
同樣，業(yè)務人員學會用他人之口說事，也會取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
綜合上述的這些內(nèi)容，我們的銷售人員在實戰(zhàn)的銷售過程當中如果你運用這些方法的時候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享，這會讓我們更加豐富銷售培訓的知識和內(nèi)容。也能提升自己的綜合能力。
銷售談判心得篇三
第一段：引言（150字）。
銷售談判是商業(yè)中不可或缺的一環(huán)，參與者需要協(xié)商、溝通、達成共識，以實現(xiàn)雙方的利益最大化。在多年的銷售工作中，我積累了一些寶貴的經(jīng)驗和心得，這些經(jīng)驗讓我更加熟悉談判的各個環(huán)節(jié)，并且能夠運用適當?shù)牟呗詠砣〉贸晒?。本文將分享我的一些心得和體會，希望對讀者在銷售談判中提供一些幫助和啟發(fā)。
第二段：準備階段（250字）。
成功的銷售談判離不開充分的準備。在準備階段，我首先會對要談判的產(chǎn)品或服務進行全面的了解，包括其特點、優(yōu)勢以及競爭對手。其次，我會針對客戶的需求制定談判目標，并準備好相關的數(shù)據(jù)和材料以支持自己的觀點。最后，我會預測可能的反應和反對意見，并找到有效的解決方案，以便在談判的過程中更加從容應對。
第三段：溝通和談判技巧（300字）。
在銷售談判中，良好的溝通是至關重要的。我始終堅持傾聽和提問，以便更好地理解客戶的需求和關注點，并且能夠給予恰當?shù)幕貞?。我會運用積極主動的語言和肢體語言來表達自己的觀點，以增強說服力。另外，我也會關注非言語溝通，通過觀察對方的表情和姿態(tài)來了解他們的反應，并根據(jù)實際情況做出相應調(diào)整。在談判過程中，我也會靈活運用不同的談判技巧，如應對反對意見的技巧、關鍵問題的技巧等，以增加自己的成功幾率。
第四段：建立信任和合作關系（250字）。
銷售談判不僅僅是買賣的過程，更是建立信任和合作關系的過程。在我看來，建立起良好的人際關系是成功談判的基礎。我會尊重客戶的意見和決策，并且給予足夠的時間和空間，以便他們做出決策。我積極與客戶溝通，并表達自己愿意與他們長期合作的意愿。在整個過程中，我會保持誠信和透明，不夸大產(chǎn)品或服務的優(yōu)點，以贏得客戶的信任。與此同時，我也會注意維護自己的利益，以確保共贏的結果。
第五段：總結并展望（250字）。
通過多年的銷售談判經(jīng)驗，我深刻認識到談判是一門藝術，需要不斷學習和提高。在今后的工作中，我將繼續(xù)加強我的準備工作，提高自己的溝通和談判技巧，并且更加注重建立良好的合作關系。我相信，通過不斷學習和實踐，我將能夠在銷售談判中取得更多的成功和進步。
結論（100字）。
銷售談判是一項綜合能力的考驗，需要專業(yè)的知識、靈活的思維和敏銳的洞察力。通過在實踐中學習和總結，我提高了自己的銷售談判能力，并取得了一定的成果。我相信，將這些心得和體會應用于實際工作中，將會為我未來的銷售談判帶來更多的成功機會。
銷售談判心得篇四
怎樣才能在談判中取得主動權，出奇制勝呢?一位著名的銷售培訓大師說過，談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個平衡點，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點就更傾向于哪方。下面本站小編整理了銷售談判學習。
心得體會。
希望對你有幫助。
一、不打無準備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產(chǎn)品上市，按公司要求每家專賣店要實現(xiàn)3萬元的首批進貨。在與一位姓王的老板溝通時，我就吃了沒做充分準備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產(chǎn)品進多少貨。在長達兩個小時的拉鋸戰(zhàn)中，我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。最后甩出一句，“這是你的個人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅因為一份書面文件，我長達兩個小時的努力化為烏有。
因此，在進行談判以前一定要做充分的準備。這在銷售培訓的章節(jié)中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷.一旦業(yè)務做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業(yè)務人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等?？蛻舨慌浜瞎拘袨?，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認真研究客戶的心理和可能使出的招術，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權。我們所負責的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務，業(yè)務人員的工作推進到這里時經(jīng)常擱淺。后來我和業(yè)務人員去拜訪了這個客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個行業(yè)的劣勢，肯定了整個行業(yè)生意難做，接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進行了敘述，也點出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務的完成和經(jīng)銷商的義務問題，此時經(jīng)銷商再用我談到的情況做借口時，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經(jīng)談到了這個原因，我也知道現(xiàn)在生意難做，可這不是最關鍵原因啊，別的經(jīng)銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務了?！苯?jīng)過一番拉鋸戰(zhàn)，經(jīng)銷商不得不答應我進貨，因為他跟我談的所有原因都已經(jīng)被我陳訴過了，那只能是一種事實不能也不應該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事.承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學習。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負責公司工程產(chǎn)品的市場開發(fā)工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊，他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個人專門給他跑工程。”在我們還沒有報出自己對客戶的合作要求時，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實想法。
同樣，業(yè)務人員學會用他人之口說事，也會取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
綜合上述的這些內(nèi)容，我們的銷售人員在實戰(zhàn)的銷售過程當中如果你運用這些方法的時候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享，這會讓我們更加豐富銷售培訓的知識和內(nèi)容。也能提升自己的綜合能力。
在銷售過程中溝通的目的是盡可能的呈現(xiàn)自己的價值;除了給予對方便利之外，核心的企圖是感召對方;而所有這些都是談判的鋪墊。談判的目的是使他人因為自己的原因按照我們的方法做事情。
有些銷售人員令人羨慕?？蛻魧λ麄冄月犛嫃墓Ь从屑?，對他們來說似乎從來沒有完不成的銷售計劃、滯銷的產(chǎn)品。有人說他們的客情好，有人說他們生就靈牙厲齒，我們說他們具有出色的談判能力。
成功的談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
1、針對性強。
2、表達方式婉轉(zhuǎn)。
3、靈活應變。
4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。
談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價.你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝.同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。
談判和下棋最大的區(qū)別在于.談判時對方不知道這些規(guī)則.只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開局：為成功布局。
2、中局：保持優(yōu)勢。
3、終局：贏得忠誠。
談判不要局限于一個問題。如果你解決了其它所有問題.最后只剩下價格談判.那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，不能得寸進尺，過于貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
赫藝財富萊陽王波團隊與大家共勉!
談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時也非常感謝公司領導對員工培訓的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個機會。
通過課程我學習到了以下幾個方面：
1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個結果達成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進行良好的溝通。
2、有效的溝通、傾聽。
所謂的溝通就是為了設定的目標，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關懷和感情上的融洽。
3、有效的判斷客戶類型進行談判。
有效的判斷客戶類型是我們談判的一個基礎，在談判中會遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。談判桌上要學會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時我們自己又應該扮演怎樣的一個角色，對于這一點是我在以后的工作需要不斷地努力學習的，一個好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學習和培養(yǎng)。
課程的內(nèi)容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣?，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關心和愛，我們的幸福指數(shù)才會越來越高。我們的生活中每天都是談判場，進行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權就在我們手里!
銷售談判心得篇五
銷售與談判是商業(yè)活動中非常重要的環(huán)節(jié)，成功的銷售和談判能夠推動公司的業(yè)務增長和盈利。在我的職業(yè)生涯中，我積累了一些關于銷售與談判的心得體會，希望與大家分享。
首先，在銷售與談判中，與客戶建立良好的關系是非常重要的。從業(yè)務初期開始，我就充分認識到了客戶關系的重要性。在與客戶交往的過程中，我注重傾聽客戶需求，通過與客戶建立良好的溝通和信任關系，確保了在銷售和談判中能夠更好地理解和滿足客戶的需求。通過與客戶建立長期合作關系，不僅能夠增加銷售額，還能提高客戶滿意度，為公司帶來更多的業(yè)務機會。
其次，在銷售與談判中，充分了解產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢是非常重要的。作為銷售人員，我們必須深入了解公司的產(chǎn)品或服務，包括其特點、功能、優(yōu)勢等。只有了解了產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢，我們才能夠在與客戶的談判中更好地展示，增加其吸引力。同時，我們還要借助市場調(diào)研和競爭分析等工具，了解競爭對手的產(chǎn)品和定價策略，以便在談判中找到自己的競爭優(yōu)勢。
第三，在銷售與談判過程中，靈活運用談判技巧是非常重要的。在與客戶的談判中，雙方可能會出現(xiàn)分歧和爭議，我們需要善于處理和解決這些問題。在這個過程中，我們可以靈活運用一些談判技巧，比如互利互惠、迎合客戶需求、解決客戶顧慮等。通過這些技巧，我們可以有效地解決問題，增加與客戶的共識，達成合作意向。
此外，在銷售與談判中，我們還要注重團隊合作。尤其是對于大型銷售項目或復雜的談判，團隊合作至關重要。在團隊合作中，我們需要明確分工和職責，做到互相支持和協(xié)作。團隊成員之間要建立良好的溝通和信任關系，相互協(xié)調(diào)和配合。只有團隊合作良好，我們才能夠更好地應對各種挑戰(zhàn)和困難，達成銷售目標和談判結果。
最后，銷售與談判中，持續(xù)學習和改進是必不可少的。銷售與談判是一門藝術，需要不斷學習和提高。我們可以通過參加培訓課程、閱讀相關書籍和行業(yè)資訊，學習到新的銷售與談判技巧和理念。同時，我們還要根據(jù)自身的實際情況進行反思和總結，找出自己的不足和改進的空間。只有不斷學習和改進，我們才能夠在銷售與談判中不斷提高自己的能力和水平。
綜上所述，銷售與談判是商業(yè)活動中非常重要的環(huán)節(jié)。在銷售與談判中，與客戶建立良好的關系，充分了解產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢，靈活運用談判技巧，注重團隊合作，以及持續(xù)學習和改進，都是取得成功的關鍵。通過不斷實踐和積累經(jīng)驗，我相信在銷售與談判中能夠不斷提升自己的能力和業(yè)績。
銷售談判心得篇六
商務談判是現(xiàn)代商業(yè)中不可或缺的一環(huán)。作為銷售人員，成功的商務談判能夠幫助我們在競爭激烈的市場上獲得更多的業(yè)務機會。然而，要成為一名優(yōu)秀的銷售人員，我們需要掌握一定的談判技巧和策略。在過去的工作中，我取得了一些談判方面的經(jīng)驗和收獲，今天我想將我的心得分享給大家。
第二段：談判前的準備。
在進行商務談判前，充分的準備可以決定我們談判的勝敗。首先，了解客戶的需求和要求，包括他們的產(chǎn)品、市場、業(yè)務戰(zhàn)略等，這有助于我們更好地把握談判的主動權。同時，熟悉我方產(chǎn)品、技術和服務，做到“心中有數(shù)”，有利于在談判中防止被對方占據(jù)主導地位。其次，對行業(yè)市場環(huán)境、競爭對手的情況進行了解和分析，預估對手可能的談判策略和反應，也有利于我們在談判中有所準備。
第三段：談判中的溝通技巧。
溝通是商務談判中至關重要的環(huán)節(jié)。在談判中，我覺得要注意以下幾點：第一，盡可能多地傾聽對方的觀點和話語，了解對方的立場和態(tài)度，避免在談判中過于自我吹噓。第二，準確表達自己的想法和需求，要讓對方感受到自己的誠意和朝氣。第三，保持良好的溝通氛圍，確保雙方都能夠在冷靜、理性、平等的狀態(tài)下進行談判，避免情緒化的爭吵和沖突。
第四段：戰(zhàn)略的運用和技巧的施展。
除了立足于溝通外，在商務談判中還需要注意運用各種策略和技巧。比如，我們可以尋求一些第三方的支持和幫助，包括行業(yè)專家和客戶共同參與談判；在談判過程中，適時提出口頭和書面的方案和計劃，以求在談判氛圍中創(chuàng)造出合作的局面；在對于對方的談判策略的把握上，適時采取背后攪局的方式，瓦解對方的談判策略，以求達到心中所期望的結果。
第五段：總結。
在商務談判中，銷售人員需要不斷地學習和磨練，才能夠成為一個優(yōu)秀的談判者。良好的準備、溝通技巧的精湛運用以及策略和技巧的恰當施展，都是我們在商務談判中必不可少的技能。但是我們不能只看技巧，如果我們能夠真心實意地幫助客戶、關注客戶的需求和問題，我們會得到老客戶的長期支持和未來新客戶的信任。因此，我相信銷售和談判是一體的，只有真誠，才能談出共贏的局面。
銷售談判心得篇七
商務談判是現(xiàn)代商業(yè)中不可或缺的一環(huán)。銷售人員在商務談判中起著重要的角色。不僅要熟悉產(chǎn)品和市場，更要具備良好的談判能力和策略。本文將從自身經(jīng)驗出發(fā)，結合相關理論，分享一些在商務談判中的心得體會。
二段：理解客戶需求。
在商務談判中，了解客戶需求是至關重要的。只有充分了解客戶需求，才能為其提供最適合的解決方案，從而提高談判成功率。因此，銷售人員在談判前一定要做好充分的準備工作，了解客戶的需求和心理，根據(jù)客戶的訴求，制定相應的策略和方案，為談判做好準備。
三段：善用話語藝術。
話語藝術是商務談判中一個非常重要的環(huán)節(jié)。在商務談判中，銷售人員應該盡可能地利用自己的口才和語言表達能力，在談判中取得主動權。例如，在交流時要善于傾聽客戶意見和建議，并且要恰當?shù)丶右曰貞?，?chuàng)造良好的談判氛圍。同時，要注意語速和音量的掌控，使用清晰簡明、有說服力的語言，讓客戶相信自己的專業(yè)能力及對產(chǎn)品的信心。
四段：掌握實質(zhì)談判技巧。
在商務談判中，實質(zhì)談判技巧是很有必要的。例如，可以運用討論技巧，引導客戶開啟思考和討論，從而達到自己的目的。還可以采用切換話題技巧，利用轉(zhuǎn)移話題的方式，適時地開啟新的話題，使談判進展順利。還可以使用點對點談判技巧，通過討論雙方的各自利益，取得共同的商業(yè)利益，達成共贏的目的。
五段：正確對待談判失敗。
商務談判中失敗是不可避免的，不能因為失敗而氣餒，反而應該深入分析問題的根本原因，以及自身存在的不足之處，從而總結經(jīng)驗，進一步提升談判技巧。同時，不能忘記與客戶的溝通和交流，從中發(fā)現(xiàn)問題，改進自己的工作表現(xiàn)，以達到更好的談判效果。
總結：
綜上所述，銷售人員在商務談判中要始終以客戶為中心，建立良好的人際關系，善用話語藝術，掌握實質(zhì)談判技巧，并正確對待談判失敗。通過不斷地總結經(jīng)驗，不斷地提高談判能力，才能實現(xiàn)自身價值和商業(yè)目標的可持續(xù)發(fā)展。
銷售談判心得篇八
銷售談判是商業(yè)中不可避免的一環(huán)，無論是與客戶洽談合作條件，還是與供應商談判價格，都需要一定的談判技巧和經(jīng)驗。在我多年的銷售工作中，我積累了一些關于銷售談判的心得體會。這些經(jīng)驗不僅幫助我在談判中取得了成功，還提升了我的銷售能力和業(yè)績。本文將以五段式來論述我的銷售談判心得。
第一段，謀定而后動。
在進行銷售談判前，我習慣進行充分的準備工作。首先，我會調(diào)研對方的情況，了解他們的需求和要求，以便在談判中能夠有針對性的提出合理的方案。其次，我會明確自己的目標，并設定談判底線。切記不要貿(mào)然行動，要謀定而后動。
第二段，積極主動，掌握主動權。
在銷售談判中，我始終秉持著積極主動的態(tài)度。我努力爭取時間和空間上的主動權，通過靈活運用各種談判技巧來建立自己的優(yōu)勢地位。例如，我會選擇合適的時機提出自己的要求，適當?shù)剡\用沉默來引導對方，同時也要注意語言表達和非語言溝通的技巧。
第三段，善于傾聽，理解對方需求。
在談判中，傾聽和理解對方的需求至關重要。我會運用積極傾聽的技巧，認真聆聽對方的觀點，并通過適當?shù)幕貞獊碚故咀约旱睦斫?。只有真正理解對方的需求，才能夠提供更好的解決方案，并取得雙方的共識。因此，要做到善于傾聽，理解對方需求。
第四段，尋求共贏，建立合作關系。
在銷售談判中，不應該只追求自己的利益，而是要尋求雙方的共贏。唯有建立了合作關系，才能夠確保長期的持續(xù)發(fā)展。因此，在談判中，我會嘗試找到雙方的利益交集，以求達成一個雙贏的結果。合作關系的建立也需要通過適當?shù)暮献鞣绞胶秃贤瑏砻鞔_雙方的義務和責任。
第五段，總結反思，不斷提升。
銷售談判是一個不斷學習和成長的過程。每一次的談判都是一次經(jīng)驗的積累，無論成功還是失敗，都應該及時總結和反思。通過總結和反思，我可以發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，并加以改善和提升。同時，我也會積極尋求他人的意見和建議，以獲取更多的反饋和指導。
總之，銷售談判是一項復雜而又重要的工作。通過我的實踐經(jīng)驗，我發(fā)現(xiàn)謀定而后動、積極主動、善于傾聽、尋求共贏以及總結反思是取得成功的關鍵因素。我相信，只有堅持不懈地學習和實踐這些心得體會，我才能在銷售談判中取得更加優(yōu)異的成績，并不斷提升自己的銷售能力。
銷售談判心得篇九
銷售和談判是商業(yè)領域中不可或缺的技能，對于從事銷售工作的人來說，善于談判是成功的關鍵。在我的銷售職業(yè)生涯中，我積累了許多寶貴的心得體會。本文將探討銷售與談判的關系，并分享我在銷售和談判中的經(jīng)驗與教訓。
第二段：銷售技巧與心態(tài)
在銷售過程中，良好的銷售技巧和正確的心態(tài)是成功的基礎。首先，要有積極的心態(tài)，相信自己和所銷售的產(chǎn)品。堅定的自信會讓客戶感到你對產(chǎn)品的真實性和價值的信心。其次，要了解客戶需求，利用有效的溝通和傾聽技巧，真正理解客戶的痛點和期望，從而提供最適合的解決方案。此外，維護良好的客戶關系也是至關重要的。耐心和真誠待客，及時解決客戶的問題，以建立長期合作伙伴關系，這樣不僅能夠獲得更多的業(yè)務，也能夠保持公司聲譽和口碑的良好。
第三段：談判技巧與策略
談判是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)，它能決定銷售的成功與否。在談判中，我們需要采取一些策略和技巧來最大化利益。首先，做好準備工作。了解對方的背景和需求，以及市場行情，為談判做充分的準備。其次，掌握合適的策略。通過提供合理的解決方案，給對方留下良好的印象，并盡量爭取雙贏的局面。另外，靈活運用各種談判技巧，如理性誘導、與對方建立共識等，以在談判中占據(jù)主動地位。最后，要懂得妥協(xié)。在某些時候，為了達到共識和長期合作，必須做出一些讓步，這需要我們的智慧和膽識。
第四段：談判的失敗與教訓
盡管我們可能已經(jīng)熟知了一些談判技巧和策略，事實上，談判并不總能如我們所愿。失敗經(jīng)驗同樣重要，因為它們幫助我們成長和改進。首先，過度使用壓力和威脅的手段往往是不明智的。這樣做只會破壞雙方的關系，使對方產(chǎn)生惡感，難以達成共識。其次，不要輕易放棄。有時候，談判會遇到一些困難和阻礙，但我們不能因此而放棄努力。繼續(xù)推動談判進程，探索新的解決方案，也許我們會找到一個突破口。最后，關注細節(jié)和合同條款的清晰度是防止后續(xù)糾紛的重要環(huán)節(jié)。謹慎地審查和溝通條款，確保雙方對合同的理解和期望一致。
第五段：總結與展望
銷售與談判是一門藝術，需要不斷的實踐和學習。通過不斷的經(jīng)驗積累，我逐漸認識到了銷售與談判的重要性，并掌握了一些有效的技巧和策略。然而，對我而言，成功的銷售和談判不僅僅是達成交易，更是與客戶建立長期的信任和合作關系。未來，我將繼續(xù)不斷地提升自己的銷售技能和談判能力，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，實現(xiàn)共贏的目標。同時，我也希望能夠與其他銷售人員交流和分享經(jīng)驗，激發(fā)彼此的創(chuàng)新和發(fā)展?jié)摿?，共同推動銷售行業(yè)的進步。
銷售談判心得篇十
第一段：介紹銷售與談判的背景和重要性（200字）
銷售與談判是商業(yè)中十分重要的兩個環(huán)節(jié)，對于企業(yè)的發(fā)展和個人的成功起著至關重要的作用。銷售是通過推銷產(chǎn)品或服務來實現(xiàn)營銷目標的過程，而談判則是為了達成共同的協(xié)議和解決問題而進行的交流過程。無論是在企業(yè)內(nèi)部的團隊合作，還是與客戶的溝通交流，銷售與談判都是必不可少的技能。在我自己的銷售與談判經(jīng)歷中，我積累了一些心得體會，這些經(jīng)驗對于每一個人來說都是有價值的。
第二段：銷售的關鍵是主動溝通和理解客戶需求（300字）
在銷售的過程中，主動的溝通和對客戶的需求有深入的理解是非常重要的。只有通過與客戶建立良好的溝通渠道，了解他們的具體需求，才能夠提供最合適的解決方案。在與客戶交流時，我們要主動傾聽，不急于表達自己的觀點，而是積極聆聽客戶的意見和想法。通過傾聽與客戶的互動，我們能夠更好地理解他們的需求，并及時調(diào)整我們的銷售策略以滿足他們的期望。
第三段：談判的藝術在于平衡雙方的利益和尋求共贏（300字）
在談判的過程中，尋求雙方的共贏是至關重要的。一方面，我們需要在談判中保護自己的權益，爭取最好的利益。另一方面，我們也要尊重對方，并盡可能滿足他們的需求。雙方都不愿意做出太大的讓步，但如果能夠借助談判技巧來平衡雙方的利益，就能夠達成雙方滿意的結果。通過靈活運用不同的談判策略和技巧，例如換位思考、互惠原則和合作解決問題等，我們可以提高談判的成功率，實現(xiàn)更多的共贏策略。
第四段：建立良好的人際關系是成功銷售與談判的關鍵（200字）
在銷售與談判中，建立良好的人際關系是取得成功的關鍵因素之一。無論是與客戶、同事還是上級進行銷售和談判，我們都需要注重建立信任和合作的關系。通過真誠地與對方交流，尊重對方的意見和感受，并與他們保持良好的合作關系，我們才能夠在銷售和談判中取得更好的結果。此外，與其他銷售和談判專業(yè)人士進行交流和分享經(jīng)驗，也能夠不斷提高自己的銷售和談判技能。
第五段：總結銷售與談判的重要性和不斷學習提升的必要性（200字）
銷售與談判是商業(yè)活動中至關重要的環(huán)節(jié)，關系到企業(yè)的利潤和個人的成功。無論是作為銷售人員，還是作為企業(yè)管理者，掌握銷售與談判的技巧和經(jīng)驗都是必不可少的。通過積極溝通和理解客戶需求、談判協(xié)商雙方的利益、建立良好人際關系等等，我們能夠更加有效地開展銷售與談判，并取得更好的成果。在這個過程中，不斷的學習和提升是非常重要的，只有不斷學習和實踐，才能夠不斷提高自己的銷售與談判技能，并取得更好的業(yè)績和個人發(fā)展。
總結：銷售與談判是商業(yè)中極為重要的環(huán)節(jié)，通過主動溝通理解客戶需求，在談判中尋求共贏，建立良好的人際關系，不斷學習提升，我們可以取得更好的銷售和談判效果，實現(xiàn)個人和企業(yè)的成功。
銷售談判心得篇十一
談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時也非常感謝公司領導對員工培訓的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個機會。
通過課程我學習到了以下幾個方面：
1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個結果達成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的`動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進行良好的溝通。
2、有效的溝通、傾聽。
所謂的溝通就是為了設定的目標，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關懷和感情上的融洽。
3、有效的判斷客戶類型進行談判。
有效的判斷客戶類型是我們談判的一個基礎，在談判中會遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。談判桌上要學會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時我們自己又應該扮演怎樣的一個角色，對于這一點是我在以后的工作需要不斷地努力學習的，一個好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學習和培養(yǎng)。
課程的內(nèi)容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣?，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關心和愛，我們的幸福指數(shù)才會越來越高。我們的生活中每天都是談判場，進行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權就在我們手里!
銷售談判心得篇十二
在每一次銷售談判之前做好充分的計劃與準備，是我們?nèi)〉昧己谜勁薪Y果的基石。下面本站小編整理了銷售談判準備，供你閱讀參考。
上談判桌之前，我們應該清楚兩樣東西：目標與底線。
談判目標是應該在上談判桌之間就應該確定好的，這個談判目標或者是公司與上司領導確認過的，或者是部門內(nèi)部討論出來的，或者是自己獨自確定的，但是這個目標一定是存在的。談判的結果有五個：贏和輸破拖，那么這幾個都可能成為你的談判目標。比如在談判中，你想購買一輛價格20萬的suv，那么價格與suv就是你的目標，但是有可能沖動型消費者太在意車輛的速度性能，價格整整高出了五萬元，那么目標沒有達到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費的情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬元這么簡單的事情了。談判之前，一定確定談判目標是什么，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標，不會顧此失彼。
談判目標是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品，你手中有別人想要的現(xiàn)金，這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術，這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。
確定談判目標需要考慮以下因素。第一：社會環(huán)境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會生活水平提升，人們對休閑娛樂的追求，社會環(huán)境變了，影響了人們的需求;第二：法律法規(guī)，我們的要求是否符合法律法規(guī)，法律法規(guī)是否允許我們需求得到滿足。比如iso9000質(zhì)量體系認證，歐盟產(chǎn)品質(zhì)量要求等，要求出口企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合;第三：公司的要求，在企業(yè)中，個人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個需要與公司上司下屬不同部門進行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅持的，那些是公司可以放棄的;第四：個人的要求，個人在談判中扮演一個什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認可，還是有其它期望。
確定談判目標的時候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一臺點讀機，那么別人認為一定是賣方在求買方購買，其實不然，我同事是因為小孩子要讀書，提升英文水平才去購買，或者學校里面已經(jīng)規(guī)定了，必須購買一臺點讀機。所以，賣方有壓力，他想把產(chǎn)品銷售出去，買方也有壓力，因為他想提高孩子的英文水平，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會在一起談判。
你有談判目標，對方也有談判的目標，所以雙方的談判目標如何達成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標與期望，我們就可以根據(jù)對方的目標來改變我們的期望值，或者改變對方的目標。最終達成的結果是我們期望的結果對方滿意，對方期望的結果我們也滿意，這就是雙贏的結果。在“輸破拖”三個結果中，就是雙方無法達成一致的結果。
上談判桌之前，我們應該清楚兩樣東西：目標與底線。談判目標是指你想通過這次談判得到什么;談判低吸納是這次談判你不能失去什么。今天這篇文章就是講的就是談判目標。
談判目標是應該在上談判桌之間就應該確定好的，這個談判目標或者是公司與上司領導確認過的，或者是部門內(nèi)部討論出來的，或者是自己獨自確定的，但是這個目標一定是存在的。談判的結果有五個：贏和輸破拖，那么這幾個都可能成為你的談判目標。比如在談判中，你想購買一輛價格20萬的suv，那么價格與suv就是你的目標，但是有可能沖動型消費者太在意車輛的速度性能，價格整整高出了五萬元，那么目標沒有達到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費的情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬元這么簡單的事情了。談判之前，一定確定談判目標是什么，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標，不會顧此失彼。
談判目標是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品，你手中有別人想要的現(xiàn)金，這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術，這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。
確定談判目標需要考慮以下因素。第一：社會環(huán)境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會生活水平提升，人們對休閑娛樂的追求，社會環(huán)境變了，影響了人們的需求;第二：法律法規(guī)，我們的要求是否符合法律法規(guī)，法律法規(guī)是否允許我們需求得到滿足。比如iso9000質(zhì)量體系認證，歐盟產(chǎn)品質(zhì)量要求等，要求出口企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合;第三：公司的要求，在企業(yè)中，個人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個需要與公司上司下屬不同部門進行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅持的，那些是公司可以放棄的;第四：個人的要求，個人在談判中扮演一個什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認可，還是有其它期望。
確定談判目標的時候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一臺點讀機，那么別人認為一定是賣方在求買方購買，其實不然，我同事是因為小孩子要讀書，提升英文水平才去購買，或者學校里面已經(jīng)規(guī)定了，必須購買一臺點讀機。所以，賣方有壓力，他想把產(chǎn)品銷售出去，買方也有壓力，因為他想提高孩子的英文水平，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會在一起談判。
你有談判目標，對方也有談判的目標，所以雙方的談判目標如何達成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標與期望，我們就可以根據(jù)對方的目標來改變我們的期望值，或者改變對方的目標。最終達成的結果是我們期望的結果對方滿意，對方期望的結果我們也滿意，這就是雙贏的結果。在“輸破拖”三個結果中，就是雙方無法達成一致的結果。
上談判桌之前，我們應該清楚兩樣東西：目標與底線。談判目標是指你想通過這次談判得到什么;談判低吸納是這次談判你不能失去什么。今天這篇文章就是講的就是談判目標。
談判目標是應該在上談判桌之間就應該確定好的，這個談判目標或者是公司與上司領導確認過的，或者是部門內(nèi)部討論出來的，或者是自己獨自確定的，但是這個目標一定是存在的。談判的結果有五個：贏和輸破拖，那么這幾個都可能成為你的談判目標。比如在談判中，你想購買一輛價格20萬的suv，那么價格與suv就是你的目標，但是有可能沖動型消費者太在意車輛的速度性能，價格整整高出了五萬元，那么目標沒有達到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費的情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬元這么簡單的事情了。談判之前，一定確定談判目標是什么，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標，不會顧此失彼。
談判目標是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品，你手中有別人想要的現(xiàn)金，這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術，這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。
確定談判目標需要考慮以下因素。第一：社會環(huán)境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會生活水平提升，人們對休閑娛樂的追求，社會環(huán)境變了，影響了人們的需求;第二：法律法規(guī)，我們的要求是否符合法律法規(guī)，法律法規(guī)是否允許我們需求得到滿足。比如iso9000質(zhì)量體系認證，歐盟產(chǎn)品質(zhì)量要求等，要求出口企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合;第三：公司的要求，在企業(yè)中，個人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個需要與公司上司下屬不同部門進行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅持的，那些是公司可以放棄的;第四：個人的要求，個人在談判中扮演一個什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認可，還是有其它期望。
確定談判目標的時候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一臺點讀機，那么別人認為一定是賣方在求買方購買，其實不然，我同事是因為小孩子要讀書，提升英文水平才去購買，或者學校里面已經(jīng)規(guī)定了，必須購買一臺點讀機。所以，賣方有壓力，他想把產(chǎn)品銷售出去，買方也有壓力，因為他想提高孩子的英文水平，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會在一起談判。
你有談判目標，對方也有談判的目標，所以雙方的談判目標如何達成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標與期望，我們就可以根據(jù)對方的目標來改變我們的期望值，或者改變對方的目標。最終達成的結果是我們期望的結果對方滿意，對方期望的結果我們也滿意，這就是雙贏的結果。在“輸破拖”三個結果中，就是雙方無法達成一致的結果。
1.知道自己需要什么：如果沒有事先考慮好自己應該從談判中得到什么就開始進行談判，那么談判結束后：(1)你可能會帶著很多“禮物”離開;(2)你可能會放棄有價值的項目代之以得到無價值的東西而告終。因此談判結束時，對自己需要得到什么應該有一個明確的設想。
2.知道自己為什么需要它：對你而言，得到的結果對你有什么用。弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會有助于你達到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識的去考慮。
3.如果沒有實現(xiàn)自己的目標，將會發(fā)生什么事情：如果沒有得到自己想要的結果，可能發(fā)生的最壞的事情是什么?自己如果能夠接受，或者說當你明白會發(fā)生什么時，或許你能找到解決問題的其它方法。
4.知道自己首要考慮的事：將自己在談判當中想要得到的全部目標分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮;哪一部分作居其次;哪一部分最后才考慮。
5.自己不能接受的是什么：在談判中，也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時間和精力繼續(xù)談下去了。
6.知道自己的談判界線：在談判中，你能做的最有價值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。這樣你就可以知道，談到什么時候你應終止談判;什么時候可以說“是”，什么時候可以說“不”;什么時候態(tài)度必須強硬;什么時候，可以離開談判桌結束談判。也就是說，如果到了這個界線，你可以考慮自己應該去做什么了。
7.為自己設定談判的頂線目標、現(xiàn)實目標、底線目標：
當你知道自己想要什么，不想要什么，什么對自己最重要時，你就可以開始為自己擬定談判中頂線、現(xiàn)實、底線目標。這些目標是你將希望達到的結果和擁有的活動范圍具體化的一個方面。
頂線目標是獲得你真正想要的一切。在一個理想的狀態(tài)下，你有可能實現(xiàn)它。
現(xiàn)實目標是實際上你希望得到的結果，不同的談判對象，其結果可能不同。
底線目標是你的底線。當談判達到這條界線時，你應該終止談判，離開談判桌。
8.自己能作出什么讓步：談判就是充滿討價還價、妥協(xié)、讓步。為了得到自己所想要的結果，就要作出一些讓步。所以應考慮你準備作出什么讓步來實現(xiàn)自己所希望的談判結果，這時應該弄清：
(1)我必須擁有什么?什么東西我不準備作出任何讓步?
(2)什么對我來說不重要?
(3)我有什么必須拿去作為交換條件而準備放棄的呢?
二。認真考慮對方的需要。
談判的準備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時也要考慮談判的對方可能需要什么。這時需要你作一個換位思考，站在對方的位置上來考慮問題。如果你是對方，在談判中你需要什么;你為什么需要它;你需要得到這個結果背后的原因可能是什么;什么問題對你來說最重要;你首要考慮的是什么;什么問題你不能作出絲毫讓步;對你來說最糟糕的結果可能是什么;你的頂線、現(xiàn)實、底線目標是什么;你準備拿來交換的是什么;你可能會失去什么;你為了支持你的立場可能會提出哪些問題;你是否有足夠的事實數(shù)據(jù)或信息來支持你的立場與觀點。
雖然你不能準確地回答上述問題，但經(jīng)過仔細考慮和推測這些問題，你就能更好的把握談判的進程與方向。
三。評估相對實力和弱點。
你可能做出的讓步和你能夠交換的項目取決于你在談判中的實力和弱點。實力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力，其形式為：
1.決策權威：你擁有作出正式?jīng)Q策的權利嗎?
2.專家權：對討論的問題你具有豐富的知識嗎?
3.對討論的問題你是否有充裕的時間?
4.你的決心與毅力;。
5.你是否做有充分的準備?
6.你是否具有豐富的談判經(jīng)驗?
7.你是否擁有內(nèi)部消息?
8.你是否認識某個能影響談判結果的人?
9.你擁有使用某些制裁或施壓的權利嗎?
在評價實力和弱點時應注意：
只有雙方都認識它的存在并對它的使用程度持有相同看法時，支配力才發(fā)生作用。
如果你比對方強大，而且雙方都知道，那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢，就會使對方意識到不對你的建議作出讓步的后果。
如果你比對方強大，對方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用，如果你有弱點對方不知道，那么你就比你想象的強大。
熟練的談判者善于使用其支配力來影響和說服對方，而不是利用這種支配力來打敗對方。
經(jīng)驗豐富的談判者在充分利用對方弱點之前，會詳思再三，意識到一起共事的必要性，會使對方都增加談判信心。
談判技巧不能代替談判實力。談判技巧只能帶來一時的優(yōu)勢。
四。制定談判策略。
制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準備工作的重要組成部分，其重點如下：
1.第一次會面時，我們應當提哪些問題?
2.對方可能會提哪些問題?我們應如何回答這些問題?
3.我們是否有足夠的事實數(shù)據(jù)和信息來支持我方的立場?如果沒有，應增加哪些信息?
4.我們應當采取什么樣的談判風格?
5.選擇談判地點、時間;。
6.如何開局?
7.以前的談判可能對這次談判產(chǎn)生怎樣的影響?
8.談判所在地的習慣、風俗可能和怎樣影響彼此?
1.由誰來主談?
2.由誰來確認理解程度?
3.由誰來提問?提什么樣的問題?
4.由誰來回答對方的問題?
5.由誰來緩和緊張氣氛，表示對他人的關心?
銷售談判心得篇十三
在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。
在銷售溝通中，雙方經(jīng)常會碰到“價值差異”?！皟r值差異”是指在影響到共同利益的事情上，雙方或多方對價值或認知價值有沖突或意見分歧。
在銷售溝通中，“價值差異”隨時都會出現(xiàn)，而且任何一方都可能提出。很顯然，“價值差異”會影響到銷售的進程，甚至會威脅到雙方的關系。
由于“價值差異”客觀存在，所以，銷售人員在銷售溝通中，除了要掌握基本的銷售流程和對應的銷售技巧外，還需要注意運用一些戰(zhàn)術來更好地處理各種復雜情境，從而把銷售順利往前推進。
簡單地說，“銷售戰(zhàn)術”是指在銷售談判中為執(zhí)行某項策略或獲得優(yōu)勢而采取的特定行動、行為或溝通，在銷售談判流程的各個階段都有可能需要運用一些戰(zhàn)術。
一、在合作式談判中經(jīng)常使用到的一些談判戰(zhàn)術。
1、“共同利益”法：
本法意味著提醒客戶方談判者，你與他之間有著共同的利益。在整個談判過程中強調(diào)“共同利益”有助于雙方加強合作，擱置爭議。為了能清晰地闡述(雙方的)共同利益，你需要開展一些工作來識別客戶談判者的潛在利益(常見的方法是提問)。
2、“取舍”法。
“取舍”是指在對方愿意做出某種、某些讓步的基礎上做相應的讓步，以示回報。它是一種“予”與“取”的技巧，是指在自愿的基礎上放棄某物以換取他物。
“取舍”是制定備選方案時最佳戰(zhàn)術。在你明確了(對方)利益，確定了可談判議題的價值，并將全部備選方案按照由“好”到“差”(從“最佳”到“最差”)的順序排列時使用。請注意：在對利益和價值沒有很好的把握時，運用“取舍”戰(zhàn)術會使你陷于更多的談判中。如果你發(fā)現(xiàn)自己正處于做“取舍”的談判境地，請注意：
避免在談判中過早地讓步。過早地讓步會讓對手覺得你還可以繼續(xù)讓步，他(她)可能會因此迫使你不斷讓步。
如果必須讓步，你可以運用下面的方法來進行控制：
放慢讓步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面讓步;。
使讓步的加碼幅度逐步減少(這樣會使談判朝著能令雙方都滿意或達成協(xié)議的方向發(fā)展);。
或者，慢慢地增加讓步的幅度;。
盡量不要成為第一個做出較大讓步的談判方;。
不要迫于最后期限的壓力而放棄一些重要的事情。
3、“探測氣球”法。
這是一種通過“如果……將會……”的提問來為客戶制定備選方案的方法。(在提問時)你并沒有承諾，而只是拋出供雙方討論的話題，同時也將第一優(yōu)先權交給了對方。為了使本戰(zhàn)術有效，你應避免在特定的談判中過于頻繁地使用，并運用下列表述來進行提問：“假設我可以……”或“我不能保證能做到這一點，但如果我們可以……，你將如何……?”
運用“探測氣球”法有助于你“揣摩”客戶的心理，并有助于你了解客戶的立場和利益。如果你的“探測氣球”被對方接受，你可能會以較快的速度與對方達成協(xié)議;如果你的“探測汽球”被“擊落”(即遭到對方的否決)，雙方也不至于在面子上難看。而且，用這種方法提出建議有助于談判雙方以合作的心態(tài)來共同解決問題。
4、“柔道”法。
從字面上看，“jujitsu(柔道)”是日本的一種武術，它通過對“平衡”、“技巧”和“時機”的把握來化解對手的攻擊力。它講究通過“借力打力”的方式將對方的力量改向或完全避開對方的鋒芒，這對談判而言也是一個很好的比喻。
以謹慎的措辭(提問)來積極獲取反饋信息，力圖弄清對方為何會采取強硬的談判立場。最重要的是，你在談判中應心平氣和，力圖不要在對方的壓力下讓步。
5、“增援”法。
“增援法”是指請第三方(或多方)人士參與談判，這些人可以是你的上級主管、技術專家、來自其他區(qū)域的資深經(jīng)理，也可以是你的團隊中的其他成員。在下列情況下，你可以考慮引入“增援”：
當你必須獨立面對一個團隊的時候;。
當你缺乏應對談判議題的專業(yè)知識、權力或經(jīng)驗的時候;。
當你面臨著對方不公平或不合理的行為的時候;。
當你為溝通完全中斷而一籌莫展的時候。
二、在談判中需要謹慎使用的戰(zhàn)術。
下列戰(zhàn)術在談判中有特定的用處，但應慎用，以免出現(xiàn)“獨斷”或“操控性”行為。
1、“推延”法。
推延法是指在談判中策略性地延遲或暫停某些項目的談判，而不是立馬答應對方的要求。當談判議題比較龐雜，你缺乏足夠的信息或?qū)Ψ皆诠室庀蚰闶┘訅毫r，你可以考慮使用本戰(zhàn)術。但在使用時應注意，推延的程度要視問題輕重緩急的程度而定。
“推延”的方式也很有講究。在推延時，應盡量從客戶的利益角度或雙方共同利益的角度出發(fā)，這樣會使你的“推延”要求不至于顯得“獨斷”。有時，你可以在“談判引導”階段就使用“推延”法。此外，當你的談判風格偏向于“遷就型”時，你更應該慎用此法。如果你僅僅想通過推遲一些困難的議題而使談判加速，這恐怕不能成為運用“推延”法的理由。
2、“既成事實”法。
是法語中的一個詞匯，從字面上講表示“契約完成”或“處理完畢”?！凹瘸墒聦崱狈ㄊ侵赣靡呀?jīng)完成的事情來向客戶談判者表明：客戶要求做的事情已經(jīng)做到。
舉例：(你可以)告訴一位懸而未決的客戶：
合同。
已經(jīng)擬好并已經(jīng)郵寄出來，或為了趕客戶規(guī)定的最后期限已經(jīng)將原材料發(fā)送出來了。
顯然，這是一種非常狡猾、危險的做法。在使用這種方法時，你必須對客戶非常了解，而且，你必須衡量議題價值是否與觸怒客戶所帶來的風險相匹配。
3、“最后期限”法。
“最后期限”法是指為了確保(己方)一定的利益，使客戶同意在一定的日期之前采取行動。它最大的好處是：一方面，它可以將“談判時間”與達成“最終協(xié)議”這一目標相掛鉤;另一方面，可以據(jù)此獲得相應的利益回報。這種戰(zhàn)術最大的弊端是：它會對達成協(xié)議帶來“操控性”壓力。
4、“假裝退出”法。
在使用“假裝退出”法時，向?qū)Ψ桨凳灸憧赡軙顺稣勁?，或至少暗示對方你正在考慮其它備選戰(zhàn)略。使用“假裝退出”法的意圖是希望客戶談判者不要再逼你做出更多的讓步。這是你在感覺到己方利益受損時可以采用的一種防御性策略。但是，你必須對運用這種戰(zhàn)術的時機和方式備加小心。你必須小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改變談判方向，或者，你必須做好“真的退出”的準備(因為你的利益將無法得到保證)。
5、“佯攻”法/“轉(zhuǎn)移注意”法。
“佯攻”/“轉(zhuǎn)移注意”法的目的是將客戶(注意力)從主要談判議題上轉(zhuǎn)移或引開。使用這種方法時，你需要強調(diào)一些無關緊要的議題;向?qū)Ψ阶龀霰砻嫔峡雌饋矸浅Ｖ匾獙嶋H上很小的讓步，從而使對方沉迷于小利之中;最終，當你們談論到重要議題時，客戶會覺得你已經(jīng)在許多“重要”事項上做出了重大讓步。
面對一個“合作型”的客戶談判者時，我們不推薦使用這種方法。然而，如果你遇到的是一位糾纏于細枝末節(jié)的談判對手，而且他使你耗費了很多時間和精力，這時，使用這種方法可以為你爭取到競爭優(yōu)勢。
開場白。
的表達。
開場白是如何大開局面的關鍵,良好的開始是成功的一半.
這就驗證了一句話：開始決定結果。
a迂回方式：一般是談判開始不要直接設計到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術的贊美是最好的開場白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強人啊!(魅力是通用詞)。
通過這些放松的話題可以自然導如主題。
b直接方式：單刀直入。
開門見山。直接告訴對方我來的目的、想法。讓對方一聽就明白。
這種方式一般在時間緊迫或非常熟悉的情況應用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
銷售談判技巧二：良好的語言技巧。
商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
1、針對性強;。
2、表達方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應變;。
4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術。
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵;。
7、五條心理學對策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對方尋找共同點……。
11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……。
12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。
銷售談判心得篇十四
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導與實踐操作相結合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場談判，才對談判有一點點感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學習與實踐總結，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學，在實踐中，由于滲透了心理學，商務學，營銷學等等，所以，又是一門藝術。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認為的談判是與a公司采購談判，那是第一次去談判，當時與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購見面，洽談進場。寒暄交換名片以后，開始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個過程中我反而插不上嘴，因為，自己不知道該如何支撐自己的觀點，如何鎖住自己的立場，如何探究對方的底線。但不知道從哪里來的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點，然后就是“哭窮”，搞得對方采購一時之間也不知道如何應付。對方也一直堅持不降低扣點，所以結果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點標準，然后對比出a公司要求的扣點比較高，導致我方無法生存。并且從市場投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說明我公司產(chǎn)品的競爭力逐步提升，對方如果不重視我公司的話，也會面臨著銷售上的損失。最后，運用了其他一些方法，結果還是比較理想，對方降低了要求，把扣點降低了8%，這個對公司來說，也是可以接受的結果。
自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒有意識，但是在實踐中確實運用了“柱子”去支撐自己的觀點，使用了一些方法摸清對方的底線，采用一些手段可以讓對方服從。因此，在接下來的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來越上手，越來越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對策與出路。
另一方面，我覺得國內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場談判，有些時候都是靠個人關系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國內(nèi)企業(yè)運作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會越來越小，談判的作用會越來越大，美國都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關于談判的書籍，在國內(nèi)傳播談判的理念，讓國內(nèi)企業(yè)對談判重視。
如何提高談判能力?說白了，就是從理論到實踐在到理論再到實踐等的一個反反復復的過程，孰能生巧，再加上不斷的實踐，想必不就之后你就會是一個成功的談判高手!
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。
4、談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠正確的事情。一個業(yè)務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學習的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結果不歡而散!在這里強調(diào)幾點： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認真講解。
三、及時出手：善于識別與把握成交機會，達成交易。
1、識別成交機會 。哪些是成就機會?如：客戶在詢問性能、特點、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務的一些問題。此時成交機會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現(xiàn)。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯過機會。
2、巧言妙語促成交。 在零售學中有這樣一項統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進行購買決策的?？梢哉f大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！?最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
銷售談判心得篇十五
讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步?？硟r是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷售中，你在價格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行結算。這里彭老師的建議是：當你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個大的讓步(買主認為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設計樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當時該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點點讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。
不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。
廣告銷售員對廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說：“請給我更大的價格權限，我絕對可以做筆好的生意?！?BR> 買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領導作最后決定。你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/刊登時間/設計/文案等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。
中國歷史上戰(zhàn)國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰(zhàn)國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來。”秦穆公聽后冷笑，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會向西犯秦?！鼻啬鹿牶筮B連點頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養(yǎng)。”秦穆公聽后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因為他根據(jù)秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。
懂得反悔之道，是一個人通權達變，實現(xiàn)自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。
你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了，由于指定時間段費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。”買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降兩個點了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?！拔冶ＷC”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應該八成把握只說五成，而不應把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請求有時也可答應下來，但也應許諾巧妙，緩兵有術，更不應經(jīng)常以拖延去反悔。
當無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕松詼諧的話語中設一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：
某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產(chǎn)品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會喲?！?BR> 彭小東老師觀點：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由?！?BR> 在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：
“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價位?！?BR> 這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。
也可運用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：
“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議?！?BR> 如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。
銷售談判心得篇十六
任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
保險公司的銷售代表在這一點上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險種時，通常不會說很多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時已經(jīng)無關大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計較。
那些受過專業(yè)培訓的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當人們遇到一件完全陌生的事情時，第一個本能反應是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定，同時對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當他們經(jīng)過很長的一段時間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進的步伐，那真是一個激動的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因為他們認為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。
你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎的時間，甚至已經(jīng)計劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個結論：談判技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺很多錢，盡管它的售價很高。
低價格總會吸引很多消費者的注意，這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價格的那部，經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣這款車，不久我就會關門歇業(yè)了!”于是在客戶進門后你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖說服你的客戶應該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當客戶看完低價車后，你會對他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格并沒有高出多少，你一定能夠接受。”
通過實踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當初的決定。所以在汽車銷售談判技巧中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。
在明白了這個道理后，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧。”這一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個區(qū)域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應的話，這筆會交易即將結束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。
這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何汽車銷售談判技巧都會緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。
為了避免這種事情的發(fā)生，你應該要有如下的準備：
把所有細節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。要坦誠面對對方，把關鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認為回避一個問題會有助于汽車銷售談判技巧的成功。
事先預判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失。
比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項預算，你對說服財務經(jīng)理工作一絲把握都沒有。
對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對方臨時增加扣點條款，比如在結帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。
對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到。這時你最好的回應方式是不要給自己做出讓步的權利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時地請示“上級領導”，減輕自己的壓力。
銷售談判心得篇十七
價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜，復雜的問題變得簡單。
（1）客戶詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客戶
（2）客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。
（3）客戶開價后，你要努力抬價。
有以下幾種策略：表示客戶開出的價格很離譜表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的?？蓮娬{(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價值。
（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。
（5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價的相反要求。
第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。
第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。
第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。
策略
1、換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等
買房多給折扣如：拉朋友3改變付款方式有折扣：
2、以退為進
（1）給自己留下討價還價的余地
（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。
（3）要讓對方在重要的問題上先讓步
（4）如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?BR> （5）學會吊味口
（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。
（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。
要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。
1.確認客戶喜歡本產(chǎn)品
2.告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務員，在和你同等價格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請降低都沒有成功。
3.表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。
4.避免客戶的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5.給客戶表達自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。
6.神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。買房人砍價30招
（一）避免流露出特別強烈的購買欲望
1.為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2.告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3.告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補償已付不能退的定金。
4.告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。
5.不能找物業(yè)的缺點降低
6.告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。
（二）表現(xiàn)出強烈購買欲望迫使賣方降價
1.告知準備一次性付款，要給優(yōu)惠的價。
2.帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。
3.如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買欲的客戶。
（三）以自己的經(jīng)濟能力不夠作為理由
1.用其他物業(yè)的價格作比較，要求再減價
2.告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。
3.告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的'付款條件。
4.告知物業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費。
5.告知公司的預算有限，只能是指定的售價。
6.告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。
7.告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價格。
8.告知認識開發(fā)商高層或是關系戶，要求給內(nèi)部價。
9.告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10.告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應能免擁金，更便宜點
11.與談判人員，銷售人員成為好朋友
12.送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。
（四）聲東擊西探知更便宜的價格
1.找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。
2.要求開發(fā)商給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。
3.假裝要求買好幾套，先爭取一個批發(fā)價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價。
4.先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。
5.告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內(nèi)沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。
6.告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關，給點優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點錢。
7.告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買樓者。
8.告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝，拖延時間。
9.拖延談判的時間，慢慢磨，主動權在自己手上，每次要求更便宜的售價。
產(chǎn)品特點與客戶需求相符合；
2.客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項優(yōu)點，包括大、小環(huán)境；
3.業(yè)務員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價值表現(xiàn)的很好，客戶認為本產(chǎn)品價值超過表列價格。
1.對表價要有充分信心，不輕易讓價；
2.不要有底價的觀念；
3.除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；
4.能夠有做購買能力的權利，否則別做議價談判；
5.不要在客戶出價基礎上作價格調(diào)整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應回絕；
6.要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；
7.抑制客戶有殺價念頭：
8.堅定態(tài)度，信心十足；
9.強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值；
10.制造無形的價值（風水、名人等無形價值）；
11.促銷要合情合理；
（一）初級引誘讓價
1.初期要堅守表列價格；
2.攻擊對方購買，但最好別超過兩次；
3.引誘對方出價；
4.對方出價后要掉價；
5.除非對方能下定金，否則別答應對方出價；
（二）引入成交階段
2.提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應；
4.當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持；
5.當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應；
6.提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約；7.表示自己不能做主，請示幕后人；
8.答應對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
（三）成交階段
1.填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。當然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子?！?BR> 2.交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。