總結(jié)不僅是對(duì)過去的回顧，更是對(duì)未來(lái)的規(guī)劃和展望。總結(jié)的撰寫需要多次修改和潤(rùn)飾，以確保語(yǔ)言流暢、表達(dá)準(zhǔn)確。如果你對(duì)總結(jié)寫作感到困惑，可以看看以下這些范文，或許能給你一些思路。
談判策略心得篇一
談判是人們?cè)谏虡I(yè)交往、政治談判和日常生活中無(wú)法避免的一種溝通方式。在談判中，雙方通過交換觀點(diǎn)和意見，以期達(dá)成一個(gè)互利的協(xié)議。然而，要在談判中取得成功，并不容易。我參與過多次談判，總結(jié)出以下五個(gè)關(guān)鍵心得體會(huì)。這些策略不僅適用于商業(yè)談判，也適用于各種類型的談判。
首先，了解對(duì)方是談判的關(guān)鍵。在進(jìn)行談判之前，我們必須對(duì)對(duì)方有所了解。這包括了解他們的需求、意見和優(yōu)先事項(xiàng)等。通過認(rèn)真了解對(duì)方，我們可以預(yù)測(cè)他們的反應(yīng)和行為。這有助于我們制定針對(duì)性的談判策略，并在談判中更好地應(yīng)對(duì)他們的觀點(diǎn)和反駁。此外，了解對(duì)方還有助于建立起信任和良好的合作關(guān)系。
其次，提前準(zhǔn)備是取得成功的基礎(chǔ)。在談判前，我們必須進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作。首先，我們應(yīng)該對(duì)所涉及的問題進(jìn)行深入的研究，并采集相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)。只有具備足夠的知識(shí)儲(chǔ)備，我們才能在談判中更有自信地表達(dá)我們的觀點(diǎn)，并有效地反駁對(duì)方的質(zhì)疑。其次，我們應(yīng)該制定一個(gè)明確的談判目標(biāo)，并制定一份詳細(xì)的談判計(jì)劃。這將有助于我們?cè)谡勁兄斜３智逦乃悸?，并有效地引?dǎo)談判的進(jìn)展。
第三，溝通和傾聽是成功談判的關(guān)鍵。在談判中，我們需要善于溝通，并且要學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)和意見。溝通是雙向的，我們必須清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，并確保對(duì)方理解我們的意圖。同時(shí)，我們也要積極傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)，尊重他們的意見。只有通過有效的溝通和傾聽，雙方才能更好地協(xié)商和解決問題，達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議。
第四，保持冷靜和積極是取得談判成功的關(guān)鍵。在談判中，情緒的控制非常重要。我們要保持冷靜和理性，不受外界因素的影響，避免情緒化的言行。當(dāng)面對(duì)困難和挑戰(zhàn)時(shí)，我們要積極尋求解決方案，而不是陷入消極的情緒中。同時(shí)，我們還需要具備耐心和毅力，尤其是在長(zhǎng)時(shí)間的談判過程中。只有保持良好的心態(tài)，我們才能更好地應(yīng)對(duì)談判的挑戰(zhàn)，并取得成功。
最后，靈活性和妥協(xié)是談判成功的關(guān)鍵。在談判中，我們不能一意孤行，而應(yīng)靈活應(yīng)對(duì)不同的情況和變化。有時(shí)，我們需要放棄一些已有的利益，做出一定的妥協(xié)，以期獲得更大的回報(bào)。妥協(xié)并不意味著失敗，而是為了尋求一個(gè)雙方都可以接受的解決方案。同時(shí)，我們也要善于利用各種資源和策略，以期達(dá)到我們的談判目標(biāo)。
總而言之，談判是一項(xiàng)復(fù)雜的過程，需要我們具備一定的技巧和策略。通過了解對(duì)方，提前準(zhǔn)備，善于溝通，保持冷靜和積極，以及靈活妥協(xié)，我們可以在談判中取得成功。無(wú)論是商業(yè)談判還是日常生活中的交流，這些心得體會(huì)都是我們?nèi)〉贸晒Φ年P(guān)鍵。通過不斷練習(xí)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我們可以不斷提高自己的談判能力，在各種談判場(chǎng)景中獲得更好的結(jié)果。
談判策略心得篇二
第一段：引入雙贏談判概念與重要性（200字）。
雙贏談判策略是一種通過合作與共贏的方式來(lái)處理矛盾沖突的談判方法。在商業(yè)談判、國(guó)際政治和家庭爭(zhēng)議等各個(gè)領(lǐng)域中，雙贏談判策略都顯示出與眾不同且積極的優(yōu)勢(shì)。在傳統(tǒng)的零和思維中，雙方總是以爭(zhēng)斗為目的，并試圖獲得相對(duì)的利益。然而，長(zhǎng)期以來(lái)，由于這種格局所帶來(lái)的弊端與破壞，人們逐漸轉(zhuǎn)向了雙贏談判策略。通過雙贏談判，各方可在處理矛盾時(shí)尋求共同利益，達(dá)到更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，并建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
雙贏談判的核心原則是雙方盡量關(guān)注彼此的需求與利益，而非過度強(qiáng)調(diào)自身的權(quán)益。這需要雙方之間有充分的溝通與合作。在實(shí)施上，首先，了解各方的需求和利益，并與對(duì)方共享自己的訴求，以促進(jìn)彼此的理解。其次，建立共同的目標(biāo)，鼓勵(lì)雙方找到一個(gè)或多個(gè)雙贏解決方案，滿足彼此的需求。最后，制定可行的行動(dòng)計(jì)劃，確保雙方都能夠從協(xié)議中獲得實(shí)際利益。通過這種方式，雙贏談判策略能夠促使雙方建立起互信、協(xié)作與共贏的關(guān)系。
雙贏談判策略需要一種積極而傾聽的心理態(tài)度。在談判過程中，雙方需主動(dòng)關(guān)注對(duì)方的情感和利益，尊重對(duì)方的意見與訴求。同時(shí)，利用非語(yǔ)言溝通技巧，如面部表情、姿態(tài)、肢體語(yǔ)言等，表達(dá)自己的理解與關(guān)心，進(jìn)一步建立良好的人際關(guān)系。此外，雙方還需采取合適的溝通策略，例如提問、反問、表達(dá)自己的感受等，以促進(jìn)信息的互通與理解。這些心理技巧的運(yùn)用可幫助雙方建立良好的合作關(guān)系，增加互信，提高雙贏談判策略的實(shí)施效果。
第四段：成功案例與啟示（200字）。
許多成功案例證明了雙贏談判策略的可行性與成效。比如，一項(xiàng)研究顯示，通過采用雙贏策略，一家公司與其供應(yīng)商商定了新的合作條款：供應(yīng)商同意在價(jià)格上降價(jià)，而公司則同意在交付時(shí)間上更加靈活。這樣的協(xié)議使雙方都受益，加強(qiáng)了他們之間的業(yè)務(wù)關(guān)系。成功案例啟示我們，通過采取雙贏策略，人們可以在處理矛盾沖突時(shí)尋求更多的機(jī)會(huì)與可能性，實(shí)現(xiàn)資源的合理配置，提高整體效率，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
第五段：總結(jié)雙贏談判的重要性與實(shí)踐意義（200字）。
雙贏談判策略是一種積極而務(wù)實(shí)的處理矛盾沖突的方法。通過平等、建設(shè)性的合作與溝通，雙方能夠?qū)で箅p贏解決方案，滿足彼此的需求。這種策略不僅能夠減少爭(zhēng)斗與沖突，而且可以保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，促進(jìn)資源的有效利用與共享，實(shí)現(xiàn)個(gè)體與組織的共同發(fā)展。因此，我們應(yīng)該積極掌握雙贏談判策略，并在各個(gè)領(lǐng)域中實(shí)踐與推廣，以促進(jìn)社會(huì)的和諧與進(jìn)步。
談判策略心得篇三
第一段：引言（150字）。
談判是商業(yè)和人際交往中至關(guān)重要的一環(huán)。無(wú)論是為了爭(zhēng)取更好的利益，還是解決矛盾和分歧，談判都是必不可少的技能。本文將探討一些談判的技巧和策略，以及我的心得體會(huì)。
第二段：建立良好的溝通與關(guān)系（250字）。
談判的首要任務(wù)是建立良好的溝通與關(guān)系。在談判過程中，雙方需要坦誠(chéng)相待，保持開放的心態(tài)，充分傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)和需求。我學(xué)到了尊重和傾聽對(duì)方的重要性，讓對(duì)方感到被理解和被重視，才能建立起互信和合作的基礎(chǔ)。
第三段：設(shè)定明確的目標(biāo)（250字）。
在談判開始之前，需要設(shè)定明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)有助于確定談判的策略和步驟，幫助雙方聚焦于問題的本質(zhì)。同時(shí)，還需要預(yù)設(shè)心理底線，做好準(zhǔn)備迎接妥協(xié)和讓步。通過設(shè)定明確的目標(biāo)，我在談判中更加明確自己要追求的利益，并且在面對(duì)難以達(dá)成的目標(biāo)時(shí)能更加冷靜和理性地進(jìn)行談判。
第四段：靈活運(yùn)用不同的策略（250字）。
談判中靈活運(yùn)用不同的策略是至關(guān)重要的。有時(shí)候，采用合作策略可以建立起雙贏的局面。而在某些情況下，采用競(jìng)爭(zhēng)策略則能更好地保護(hù)自己的利益。我在實(shí)踐中意識(shí)到，靈活運(yùn)用不同策略取決于具體情況和對(duì)方的行為方式，但也需要注意策略的選擇不能傷害雙方關(guān)系的根本性。
第五段：總結(jié)與展望（300字）。
通過這段時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)談判是一門復(fù)雜的藝術(shù)，需要不斷地學(xué)習(xí)和實(shí)踐才能掌握。良好的溝通與建立關(guān)系、設(shè)定明確的目標(biāo)、靈活運(yùn)用策略是談判的關(guān)鍵要素。但是，談判也需要雙方的共同努力和合作，不能以一己之力取勝。我期待能夠繼續(xù)學(xué)習(xí)和提高自己的談判技巧，以更好地應(yīng)對(duì)各種談判場(chǎng)景。
以上，本文介紹了關(guān)于談判的技巧與策略心得體會(huì)。談判對(duì)于商業(yè)和人際交往來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的。通過尊重和傾聽對(duì)方，設(shè)定明確的目標(biāo)，靈活運(yùn)用不同的策略，我們能夠更好地掌握和應(yīng)對(duì)談判的挑戰(zhàn)。同時(shí)，我也認(rèn)識(shí)到談判的過程需要雙方的共同努力，而非單方面的勝利。隨著不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我相信我會(huì)在談判中取得更好的成果。
談判策略心得篇四
英國(guó)人本身不如日本人、美國(guó)人那樣看重。相應(yīng)地，他們對(duì)談判的準(zhǔn)備也不充分，不夠詳細(xì)周密。他們善于簡(jiǎn)明扼要地闡述立場(chǎng)，陳述觀點(diǎn);在談判中，表現(xiàn)更多的沉默、平靜、自信、謹(jǐn)慎，而不是激動(dòng)、冒險(xiǎn)和夸夸其談。他們對(duì)于物質(zhì)利益的追求，不如日本人表現(xiàn)的那樣強(qiáng)烈，不如美國(guó)人表現(xiàn)的那樣直接。他們寧愿做風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)也少的買賣，不喜歡冒大風(fēng)險(xiǎn)、賺大利潤(rùn)的買賣。在1989年，英方與中方曾擬合作上一個(gè)大項(xiàng)目，當(dāng)一切都談妥之后，由于形勢(shì)有了變化，英方擔(dān)心中方政策有變，毅然放棄了這個(gè)合作項(xiàng)目，這就是英人的特點(diǎn)。英國(guó)商人一個(gè)共同特征，就是不能保證合同的按期履行，不能按時(shí)交貨。據(jù)說(shuō)這一點(diǎn)舉世聞名。英國(guó)人為此也做了很大努力，但效果不明顯。原因是什么?眾說(shuō)紛紜，較為信服的論據(jù)就是，英國(guó)工業(yè)歷史較為悠久，但近幾個(gè)世紀(jì)發(fā)展速度放慢，英國(guó)人更追求生活的秩序與舒適，而勤奮與努力是第二位的。另外，英國(guó)的產(chǎn)品質(zhì)量、性能優(yōu)越，市場(chǎng)廣泛，這又使英國(guó)人忽視了作為現(xiàn)代貿(mào)易應(yīng)遵守的基本要求。
英國(guó)人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，所以與英方談判拜會(huì)或洽談生意一定要先預(yù)約，并要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，如果提前幾分鐘更好，這樣會(huì)得到英國(guó)人的信任和敬重，因?yàn)槿说南嗵幹朗菄?yán)守時(shí)間，遵守諾言。
會(huì)面時(shí)，握手之后，遞交名片。英國(guó)人名片上的頭銜，不完全代表其實(shí)權(quán)地位，有些人雖掛名重要干部職銜，但不一定具有決定權(quán)。英國(guó)是個(gè)很重視資格的國(guó)家，經(jīng)過有資格人士介紹情況，聯(lián)系業(yè)務(wù)，及人際往來(lái)，相當(dāng)重要。
英國(guó)人從事商務(wù)活動(dòng)時(shí)多穿有背心的三件頭式西裝，結(jié)傳統(tǒng)保守領(lǐng)帶，他們不打條紋領(lǐng)帶，因?yàn)橛?guó)人會(huì)因此聯(lián)想到舊“軍團(tuán)”或老學(xué)校的制服領(lǐng)帶。英國(guó)人注意服裝穿著，其服飾因時(shí)而異。他們也往往以貌取人。因此，赴英國(guó)從事商務(wù)或其他工作時(shí)，儀容、態(tài)度尤須注意，胡子要剃得干干凈凈，領(lǐng)帶及領(lǐng)子也須整整齊齊，穿西服或輕便服比較適宜。不要佩帶及領(lǐng)子也須整整齊齊，穿西服或輕便服比較適宜。不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶。褲子上的紐扣要扣好，若有一個(gè)沒扣好，便失大雅。
談判策略心得篇五
第一段：引言（150字）。
策略談判是商業(yè)和個(gè)人交涉中常常遇到的一種情景。在這個(gè)全球化和競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，掌握有效的談判策略至關(guān)重要。我最近參與了一次重要的策略談判，通過這次經(jīng)歷，我深深體會(huì)到了談判的藝術(shù)和智慧。在本文中，我將分享我個(gè)人的心得體會(huì)，包括為談判做好準(zhǔn)備、靈活應(yīng)變、掌握主導(dǎo)權(quán)、注重溝通以及尋求共贏。
第二段：為談判做好準(zhǔn)備（250字）。
談判前的準(zhǔn)備工作至關(guān)重要。在我參與的這次策略談判中，如果沒有充分的了解和準(zhǔn)備，我們的立場(chǎng)將會(huì)很被動(dòng)。因此，我們投入了大量的時(shí)間去研究談判對(duì)象，包括他們的背景、需求和意圖。同時(shí)，我們也要對(duì)自己的利益和底線進(jìn)行明確的定位，這樣才能在談判中有條不紊地推進(jìn)自己的議程。此外，了解談判對(duì)手的談判技巧和風(fēng)格也是必要的，這樣我們就能更好地應(yīng)對(duì)他們的戰(zhàn)術(shù)，并保持冷靜和自信。
第三段：靈活應(yīng)變（250字）。
在談判中，情況常常會(huì)發(fā)生變化，我們需要靈活應(yīng)對(duì)。在這次策略談判中，我們遇到了一些突發(fā)情況，比如對(duì)方提出了新的要求或變更了原有情況等。在這些時(shí)候，我們不能僵化地堅(jiān)持原先的計(jì)劃，而是要做出靈活的調(diào)整。這就需要我們具備分析和判斷的能力，準(zhǔn)確地評(píng)估新增情況對(duì)我們的影響，然后在快速?zèng)Q策的基礎(chǔ)上采取正確的應(yīng)對(duì)措施。只有靈活應(yīng)變，我們才能在談判中保持靈活性和主動(dòng)性。
第四段：掌握主導(dǎo)權(quán)（250字）。
在談判中，擁有主導(dǎo)權(quán)是一個(gè)重要的目標(biāo)。我們?cè)谶@次策略談判中采用了積極主動(dòng)的戰(zhàn)略，力求在談判桌上主導(dǎo)進(jìn)程。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們使用了一系列的戰(zhàn)術(shù)，比如站在合作的角度出發(fā)，提出有利于雙方的合作方案。同時(shí)，我們也要時(shí)刻保持自信和耐心，不慌不亂，以及靈活地運(yùn)用辯論技巧。通過不斷地展示我們的實(shí)力和決心，我們成功地占據(jù)了主導(dǎo)地位，并最終達(dá)成了一個(gè)雙方滿意的協(xié)議。
第五段：注重溝通，尋求共贏（300字）。
在任何談判中，溝通是至關(guān)重要的。我們要努力確保我們所表達(dá)的信息清晰明確，并且要仔細(xì)傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)和需求。通過有效的溝通，我們可以更好地理解對(duì)方的利益和底線，有助于尋求雙方的共贏。在這次策略談判中，我們非常注重溝通，通過及時(shí)的信息交流和協(xié)商，我們成功地建立了互信，發(fā)現(xiàn)了雙方的共同利益，并最終達(dá)成了一個(gè)雙贏的協(xié)議。在這個(gè)過程中，我們也學(xué)到了溝通技巧的重要性，比如善于傾聽，善于表達(dá)，善于發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)等。
結(jié)論（100字）。
通過參與這次策略談判，我學(xué)到了很多關(guān)于談判的寶貴經(jīng)驗(yàn)。為談判做好準(zhǔn)備、靈活應(yīng)變、掌握主導(dǎo)權(quán)、注重溝通以及尋求共贏，是取得成功的重要要素。我相信這些經(jīng)驗(yàn)不僅對(duì)我個(gè)人的發(fā)展有幫助，也對(duì)我在今后的工作和生活中能夠更好地面對(duì)各種挑戰(zhàn)和談判情況。
談判策略心得篇六
1、相互性原則：人際關(guān)系的基礎(chǔ)是彼此間的相互重視與支持。任何個(gè)體都不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地接納他人。喜歡是有前提的，相互性就是前提，我們喜歡那些也喜歡我們的人。人際交往中的接近與疏遠(yuǎn)、喜歡與不喜歡是相互的。
2、交換性原則;人際交往是一個(gè)社會(huì)交換過程。交換的原則是：個(gè)體期待人際交往對(duì)自己是有價(jià)值的，即在交往過程中的得大于失，至少等于失。人際交往是雙方根據(jù)自己的價(jià)值觀進(jìn)行選擇的結(jié)果。
3、自我價(jià)值保護(hù)原則：自我價(jià)值是個(gè)體對(duì)自身價(jià)值的意識(shí)與評(píng)價(jià);自我價(jià)值保護(hù)是一種自我支持傾向的心理活動(dòng)，其目的的防止自我價(jià)值受到否定和貶低。由于自我價(jià)值是通過他人評(píng)價(jià)而確立的，個(gè)體對(duì)他人評(píng)價(jià)極其敏感。對(duì)肯定自我價(jià)值的他人，個(gè)體對(duì)其認(rèn)同和接納，并反投以肯定與支持;而否定自我價(jià)值的他人則予以疏離;此時(shí)可能激活個(gè)體的自我價(jià)值保護(hù)動(dòng)機(jī)。
談判策略心得篇七
第一段：引言（200字）。
在現(xiàn)實(shí)生活中，無(wú)論是商業(yè)談判、家庭糾紛還是國(guó)際間的協(xié)商，談判都是多數(shù)場(chǎng)景中不可避免的。而要在談判中取得好的結(jié)果，需要掌握一定的談判技巧和策略。在我多年的談判經(jīng)驗(yàn)中，我積累了一些心得和體會(huì)，希望能與大家分享。
第二段：準(zhǔn)備階段的重要性（200字）。
在進(jìn)行任何一場(chǎng)談判之前，充分的準(zhǔn)備是取得成功的關(guān)鍵。首先，了解對(duì)方的需求和利益，設(shè)身處地的站在對(duì)方的角度思考，能夠更好地把握對(duì)方的底線。其次，收集和整理相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)，為自己的觀點(diǎn)和主張?zhí)峁┯辛Φ闹С?。最后，制定出全面而詳?xì)的談判計(jì)劃，包括目標(biāo)、策略、步驟和時(shí)間表等，從而為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
第三段：溝通與傾聽的重要性（200字）。
在談判中，良好的溝通和傾聽能力是取得成功的關(guān)鍵。首先，在表達(dá)自己觀點(diǎn)時(shí)，要清晰明了，簡(jiǎn)潔有力。使用具體的數(shù)據(jù)和事實(shí)來(lái)支持自己的觀點(diǎn)，同時(shí)要注意用積極的語(yǔ)氣傳遞自己的信息。其次，要善于傾聽和觀察對(duì)方的言辭和非言辭，理解對(duì)方的訴求和需求。通過傾聽，我們能更好地了解對(duì)方的立場(chǎng)和底線，為雙方尋求共贏的解決方案。
第四段：善于割舍與妥協(xié)（200字）。
在談判過程中，雙方可能因?yàn)槔娴臎_突而產(chǎn)生分歧。對(duì)于自己不可割舍的核心利益，我們要堅(jiān)持到底，不輕易妥協(xié)。但同時(shí)，也要學(xué)會(huì)在一些非核心利益上做出一定的妥協(xié)。在面對(duì)某些無(wú)法改變的情況下，主動(dòng)做出一些讓步，可以促進(jìn)談判的順利進(jìn)行，也有助于雙方保持和諧的關(guān)系。妥協(xié)并不代表失敗，而是為了獲得更大的整體利益。
第五段：靈活性與創(chuàng)新的應(yīng)用（200字）。
在談判中，靈活性和創(chuàng)新性是非常重要的。在某些情況下，一味堅(jiān)持已有的談判策略和立場(chǎng)可能會(huì)導(dǎo)致僵持不下。因此，我們需要隨機(jī)應(yīng)變，靈活調(diào)整自己的談判策略。同時(shí)，我們也要勇于提出新的方案和創(chuàng)新性的解決方案。通過創(chuàng)新，我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方都能接受的新的解決方案，達(dá)到談判的最佳結(jié)果。
結(jié)尾（100字）。
談判是一門藝術(shù)，需要不斷的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)的積累。通過充分的準(zhǔn)備和良好的溝通，我們能在談判中取得更好的效果。同時(shí)，善于割舍與妥協(xié)以及靈活性與創(chuàng)新的應(yīng)用也是取得成功的關(guān)鍵。作為一種重要的社交技巧，談判對(duì)于我們的成長(zhǎng)和發(fā)展都有著重要的影響。所以，在今后的談判中，讓我們不斷總結(jié)和改進(jìn)，提高自己的談判能力。
談判策略心得篇八
談判是人們?cè)谏虡I(yè)和社交等場(chǎng)合中經(jīng)常進(jìn)行的重要活動(dòng)，而談判的成敗往往取決于所采取的談判策略。在我參與的多次談判中，我深刻體會(huì)到了一些談判策略的重要性。下面，我將結(jié)合個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出幾條談判策略的路線心得體會(huì)，希望能對(duì)大家有所啟發(fā)和幫助。
首先，明確目標(biāo)是制定談判策略的首要步驟。在談判中，我們必須明確我們的目標(biāo)是什么，這樣才能制定出相應(yīng)的策略。我曾在一次商業(yè)談判中，對(duì)方提出的條件讓我感到不滿意，但是我沒有沖動(dòng)地拒絕，而是冷靜地思考了一下自己的目標(biāo)是什么，然后提出了一些合理的建議。結(jié)果，雙方最終達(dá)成了一致?？梢?，明確目標(biāo)是制定談判策略的關(guān)鍵。
其次，了解對(duì)方是制定談判策略的重要前提。在談判中，我們需要積極主動(dòng)地了解對(duì)方的需求和利益，這樣才能更好地制定談判策略。在一次合作談判中，我發(fā)現(xiàn)對(duì)方非常關(guān)注售后服務(wù)和品質(zhì)保證，于是我在談判策略中突出了這些方面的優(yōu)勢(shì)，最終取得了良好的談判結(jié)果。因此，了解對(duì)方是制定談判策略的重要前提，不能忽視。
再次，掌握基本談判技巧對(duì)于實(shí)施談判策略是至關(guān)重要的。談判技巧是對(duì)話雙方在談判過程中應(yīng)用的技巧和方法。例如，積極傾聽是一種重要的談判技巧，通過傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)和需求，我們可以更好地了解對(duì)方的立場(chǎng)，從而有效地調(diào)整我們自己的談判策略。在一次談判中，我遇到了對(duì)方持續(xù)追加條件的情況，通過積極傾聽對(duì)方的需求，我成功地將自己的條件與對(duì)方的利益相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了雙贏的結(jié)果。
此外，靈活應(yīng)對(duì)是實(shí)施談判策略的重要組成部分。在談判過程中，我們面臨各種各樣的情況和變化，必須能夠靈活應(yīng)對(duì)。例如，有時(shí)候我們需要主動(dòng)讓步以獲得更重要的利益，有時(shí)候我們需要牢牢守住底線，以保護(hù)自己的利益。這種靈活應(yīng)對(duì)需要我們具備較高的觀察力和決策能力。在一次重要談判中，我遇到了對(duì)方頻繁提出價(jià)格上漲的要求，通過靈活應(yīng)對(duì)，我成功地以其他利益需求予以彌補(bǔ)，最終達(dá)成了和解。
最后，堅(jiān)持原則是制定談判策略的重要原則。談判過程中，我們要堅(jiān)持自己的原則和底線，不能因?yàn)橐粫r(shí)的誘惑而違背自己的信仰。在我加入一個(gè)項(xiàng)目的合作談判中，對(duì)方提出的條件看似非常吸引人，但是違背了我對(duì)環(huán)境保護(hù)的原則。因此，我堅(jiān)持自己的底線，婉拒了對(duì)方的要求。雖然這次談判沒有成功，但是我保持了自己的良好形象和信譽(yù)。
總的來(lái)說(shuō)，在談判策略路線上，明確目標(biāo)、了解對(duì)方、掌握基本談判技巧、靈活應(yīng)對(duì)和堅(jiān)持原則是我個(gè)人的心得體會(huì)。通過這些路線，我在多次談判中取得了良好的成果，也不斷提高了自己的談判能力。希望這些心得能對(duì)大家在今后的談判活動(dòng)中有所幫助。
談判策略心得篇九
第一段：引入談判策略的重要性和靈活性（約200字）。
在現(xiàn)代社會(huì)中，談判已經(jīng)成為人們不可避免的一部分。無(wú)論是商務(wù)談判還是個(gè)人交往，都需要靈活的談判策略來(lái)達(dá)成共同的目標(biāo)。通過不同的談判策略，不僅可以化解矛盾，解決問題，還可以促進(jìn)雙方合作和發(fā)展。在我的談判實(shí)踐中，我深刻體會(huì)到了談判策略的重要性和靈活性。
第二段：分析談判策略的關(guān)鍵要素（約250字）。
談判策略的關(guān)鍵要素包括了解對(duì)方的利益和訴求、設(shè)定目標(biāo)和底線、尋找共同點(diǎn)和權(quán)衡妥協(xié)等。首先，了解對(duì)方的利益和訴求是制定談判策略的基礎(chǔ)。這需要我們?cè)谡勁虚_始前做好充分準(zhǔn)備，并在談判過程中注意傾聽對(duì)方的表達(dá)。其次，設(shè)定明確的目標(biāo)和底線，可以幫助我們?cè)谡勁兄斜３掷潇o和理智，避免走入弱勢(shì)局面。最后，尋找共同點(diǎn)和權(quán)衡妥協(xié)是談判策略中不可或缺的一部分。通過尋找共同點(diǎn)，我們可以增加雙方的互信和合作意愿；而在權(quán)衡妥協(xié)時(shí)，我們需要根據(jù)對(duì)方的態(tài)度和利益，靈活調(diào)整自己的訴求，達(dá)到雙贏的目標(biāo)。
第三段：談判策略在商務(wù)談判中的應(yīng)用（約300字）。
在商務(wù)談判中，談判策略尤為重要。我在過去的商務(wù)談判中總結(jié)出幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。首先，善于運(yùn)用溝通技巧。在商務(wù)談判中，雙方往往具有不同的文化背景和表達(dá)方式。我們需要適應(yīng)對(duì)方的溝通方式，善于傾聽和表達(dá)自己的觀點(diǎn)。其次，靈活運(yùn)用談判策略。每個(gè)商務(wù)談判都是獨(dú)特的案例，我們需要根據(jù)具體情況來(lái)選擇合適的談判策略。有時(shí)候需要強(qiáng)硬一些，有時(shí)候則需要妥協(xié)和合作。最后，建立雙贏的合作關(guān)系。商務(wù)談判不僅僅是為了解決問題，更是為了促進(jìn)合作和發(fā)展。我們要積極爭(zhēng)取雙贏的結(jié)果，建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
第四段：談判策略在個(gè)人交往中的應(yīng)用（約250字）。
除了商務(wù)談判，談判策略在個(gè)人交往中同樣起著重要的作用。我在與朋友、家人和同事的交往中學(xué)到了很多。首先，善于傾聽和理解。在與他人交往中，我們需要充分尊重對(duì)方的意見和感受，善于傾聽和理解。只有這樣，才能建立起良好的信任關(guān)系。其次，善于處理沖突。在個(gè)人交往中，難免會(huì)出現(xiàn)一些矛盾和沖突。我們需要冷靜面對(duì)，運(yùn)用談判策略來(lái)化解矛盾，尋找雙方的共同點(diǎn)，達(dá)到和諧的目標(biāo)。最后，積極表達(dá)自己的需求和感受。與他人交往是互動(dòng)的過程，我們需要勇于表達(dá)自己的需求和感受，才能更好地維護(hù)自己的權(quán)益。
第五段：總結(jié)談判策略的重要性和靈活性（約200字）。
通過我的談判實(shí)踐和體驗(yàn)，我深刻認(rèn)識(shí)到談判策略在不同場(chǎng)景下的重要性和靈活性。在商務(wù)談判中，合理運(yùn)用談判策略能夠?qū)崿F(xiàn)共贏；而在個(gè)人交往中，談判策略能夠幫助我們與他人建立良好的關(guān)系。然而，每個(gè)談判場(chǎng)景都是獨(dú)特的，需要我們根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整和運(yùn)用。只有靈活運(yùn)用談判策略，在談判中達(dá)到雙贏的結(jié)果，才能取得更好的效果。因此，我將繼續(xù)學(xué)習(xí)和研究談判策略，提高自己的談判能力，為實(shí)現(xiàn)更多的目標(biāo)和理想努力奮斗。
談判策略心得篇十
談判是人們處理沖突、解決問題的重要手段和技能。在商務(wù)談判中，為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作關(guān)系、維護(hù)自身利益和達(dá)成共贏的目標(biāo)，雙贏談判策略成為了重要的指導(dǎo)原則。在我多年的商務(wù)實(shí)踐中，我深刻體會(huì)到了雙贏談判策略的重要性和有效性，并從中得出了一些心得體會(huì)。
首先，雙贏談判策略強(qiáng)調(diào)雙方的平等和合作。在談判中，雙方應(yīng)以平等、公正的態(tài)度對(duì)待對(duì)方，尊重對(duì)方的權(quán)益和需求。只有通過合作和溝通，才能找到雙方的共同利益點(diǎn)，達(dá)成雙贏的結(jié)果。這種合作的思維方式能夠有效化解雙方的矛盾和分歧，建立起彼此的信任和合作基礎(chǔ)。
其次，雙贏談判策略需要雙方積極傾聽和理解對(duì)方的需求。在商務(wù)談判中，往往會(huì)出現(xiàn)雙方的需求和利益相互沖突的情況。因此，雙方需要逐步深入了解對(duì)方的需求和利益，通過傾聽和理解對(duì)方的觀點(diǎn)和意見，找到解決問題的最佳方式。只有充分了解對(duì)方，雙方才能在談判中扮演積極的角色，真正找到共同的解決方案。
另外，雙贏談判策略還需要靈活應(yīng)對(duì)和妥協(xié)。在談判中，往往會(huì)出現(xiàn)一方要求較高、另一方要求較低的情況。雙方需要靈活應(yīng)對(duì)，尋求妥協(xié)點(diǎn)。妥協(xié)并不代表放棄自己的利益，而是在保護(hù)自身利益的基礎(chǔ)上，找到能夠滿足對(duì)方需求的解決方案。通過靈活的妥協(xié)，雙方能夠在談判中達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。
此外，雙贏談判策略還需要雙方保持積極的溝通和信息共享。在談判中，雙方需要對(duì)自己的需求和利益明確表達(dá)，同時(shí)主動(dòng)傾聽對(duì)方的反饋和建議。通過積極的溝通和信息共享，雙方能夠迅速了解對(duì)方的意圖和需求，找到更好的解決方案。另外，及時(shí)而充分的信息共享也能夠避免不必要的誤解和猜疑，建立起雙方的信任和合作關(guān)系。
最后，雙贏談判策略需要雙方保持穩(wěn)定的情緒和有效的心理控制。在商務(wù)談判中，雙方往往會(huì)面臨壓力和挑戰(zhàn)，容易產(chǎn)生情緒波動(dòng)和爭(zhēng)吵。穩(wěn)定的情緒和有效的心理控制有助于提高談判的效果和結(jié)果。雙方需要保持冷靜、理智的思考，不受情緒和壓力的左右，保持對(duì)整個(gè)談判過程的控制。
總之，在商務(wù)談判中，雙贏談判策略是一種十分有效的工具和思維方式。通過平等、合作，傾聽、理解，靈活應(yīng)對(duì)、妥協(xié)，溝通、信息共享以及情緒和心理控制等方面的努力，雙方能夠找到共同的利益點(diǎn)，達(dá)成雙贏的結(jié)果。在我多年的商務(wù)實(shí)踐中，這種策略幫助我與合作伙伴建立起互信互利的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了我的商業(yè)目標(biāo)。我相信，在今后的談判中，我會(huì)繼續(xù)運(yùn)用雙贏談判策略，不斷提高自己的談判能力和水平，取得更加理想的談判結(jié)果。
談判策略心得篇十一
公關(guān)談判是各方位化解沖突而進(jìn)行溝通的過程，目的是使各方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議、解決一個(gè)問題或做出某種安排。下面本站小編整理了公關(guān)談判的策略，供你閱讀參考。
1、提問技巧。
公共關(guān)系談判的過程也是溝通的過程，在溝通中如何“巧妙”提問才能有針對(duì)性，才能方式得當(dāng)，都需要講究一定的技巧。發(fā)問的技巧有很多，例如利用選擇式誘問，往往以“能不能”、“可不可以”等形式出現(xiàn)。這樣發(fā)問，限制了對(duì)方回答問題的范圍，使其無(wú)法含糊其辭，從而使觀點(diǎn)明朗化。利用假設(shè)式誘問，是談判者在假設(shè)某種有利自身的前提下一種故意的發(fā)問形式，它往往可以使對(duì)方麻痹大意。隱含式誘問，是談判者將難以使人接受的觀點(diǎn)隱含在問話中的一種故意發(fā)問，其表現(xiàn)手法更高明。
2、答復(fù)技巧。
公共關(guān)系談判人員要使自己的回答巧妙，令對(duì)方心服口服，除了要具有廣博的知識(shí)外，必須做到回答問題時(shí)，思維要有確定性。如果你想讓對(duì)方明確地知道你的回答，其技巧是簡(jiǎn)潔;談判者的回答不能含糊其辭，叫人捉摸不定;不要徹底地回答對(duì)方所提的問題，答話者要將錯(cuò)就錯(cuò)，將問話者的范圍縮小，或者對(duì)回答的前提加以修飾和說(shuō)明;回答問題時(shí)要嚴(yán)密，滴水不漏，減少問話者繼續(xù)追問的興致和機(jī)會(huì)。
3、敘述的技巧。
敘述與回答的差別在于：敘述不一定要針對(duì)提問而言。即使對(duì)方不提問，談判者可以根據(jù)需要介紹一些情況。談判者在敘述時(shí)應(yīng)注意對(duì)方注意力的變化，盡量充分利用對(duì)方注意力集中這段寶貴的時(shí)間，把重要的問題闡述清楚。在敘述時(shí)，談判者如果無(wú)法避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，一般都應(yīng)給予解釋。這樣做的理由，一方面可避免各方對(duì)于專業(yè)術(shù)語(yǔ)理解的差異，另一方面可為以后的談判再次引用該專業(yè)術(shù)語(yǔ)打下基礎(chǔ)。
4、幽默的應(yīng)用。
在談判活動(dòng)中，幽默有助于創(chuàng)造和諧的談判氣氛，可以使批評(píng)變得委婉友善，有利于避免尷尬，可以增加辯論的力量，避開對(duì)方的鋒芒，并為談判者樹立良好的形象。因此，在談判桌上，應(yīng)盡量應(yīng)用幽默這種特殊的技巧，但注意輕重場(chǎng)合。
聲東擊西策略是指在談判過程中，雙方出現(xiàn)僵局，無(wú)法取得進(jìn)展，于是，通過巧妙地轉(zhuǎn)換議題，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，從而實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的方法。此種方法最大的特點(diǎn)是富于變化，靈活機(jī)動(dòng)，既不正面進(jìn)攻，又不放棄目標(biāo)，而是在對(duì)方不知不覺中迂回前進(jìn)，從而達(dá)到自身的目的。
2、旁敲側(cè)擊策略。
旁敲側(cè)擊策略是指談判雙方在談判桌上經(jīng)過很長(zhǎng)時(shí)間的磋商還難以取得進(jìn)展時(shí)，除在談判桌上同對(duì)方較量外，還可用間接方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行情感與心理的交流，增加信任，使分歧得到盡快解決。
3、紅白臉策略。
一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉，又稱紅白臉策略，是指在談判過程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或者有一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，軟硬兼施，使談判的效果更好。
共識(shí)演繹法策略是指在談判中善于發(fā)現(xiàn)并及時(shí)抓住對(duì)方談判中與我方具有共識(shí)的某一觀點(diǎn)，加以強(qiáng)調(diào)，并以此為前提，推演出必然性結(jié)論，從而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的邏輯方法。
5、真誠(chéng)贊美策略。
在公共關(guān)系談判中真誠(chéng)地贊美，即誠(chéng)摯而不虛偽地贊揚(yáng)對(duì)方，顯示出對(duì)方的重要性。因?yàn)樵谡勁兄校瑢?duì)方受到贊揚(yáng)和褒獎(jiǎng)，心情愉快，神經(jīng)興奮，此時(shí)，最容易表現(xiàn)出寬宏大度，豁達(dá)開朗，而不至于在一些可讓步的問題上斤斤計(jì)較或爭(zhēng)執(zhí)不休。
6、掌握時(shí)機(jī)策略。
談判過程中，要有效地掌握談判時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確把握和選擇最佳時(shí)間，以爭(zhēng)取收到最理想的效果。要善于忍耐，等待有利于自己的最佳時(shí)機(jī)，出其不意予以反擊。更要見好就收，適可而止。如果把某一方置于死地，那么雙方都將一無(wú)所得。如果談判妥協(xié)階段已經(jīng)到了再?zèng)]有回旋的余地時(shí)，可以發(fā)出最后通牒：“：要么接受，要么就算了。”這個(gè)策略實(shí)際上是把對(duì)方逼到毫無(wú)選擇余地的境地，容易引起對(duì)方的敵意，不到萬(wàn)不得已，不要輕易采用這種策略。
談判策略心得篇十二
假設(shè)成交法任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。
汽車的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說(shuō)很多專業(yè)用詞，也不會(huì)過多的述說(shuō)交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對(duì)我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無(wú)關(guān)大局了，大部分客戶不會(huì)在這些“小問題”上計(jì)較。
那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會(huì)輕易地做出決定，同時(shí)對(duì)自己要做的事情毫無(wú)把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過很長(zhǎng)的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無(wú)比，會(huì)突然對(duì)自己所做的事情充滿了信心，還會(huì)找出各種理由來(lái)支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。你在購(gòu)買彩票前是否猶豫過，你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號(hào)碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng)，會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購(gòu)買后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng)，你會(huì)小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對(duì)獎(jiǎng)的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金。的確，沒有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng)，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對(duì)未來(lái)美好生活的無(wú)限希望。即使沒有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪，下一次的購(gòu)買過程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過頭來(lái)追加要求。
在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來(lái)對(duì)付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對(duì)你說(shuō)：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒錯(cuò)吧?！边@一句平淡無(wú)奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部?jī)?nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)奈，你最終還是做出了妥協(xié)。這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再?gòu)念^再來(lái)，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。為了避免這種事情的發(fā)生，為了更好的做好汽車銷售談判技巧你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：
把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。
要坦誠(chéng)面對(duì)對(duì)方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬(wàn)不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說(shuō)，不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會(huì)有助于談判的成功。
事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求，重新評(píng)估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)多大的損失。
比如：對(duì)方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對(duì)說(shuō)服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。
對(duì)方臨時(shí)延長(zhǎng)付款的時(shí)間，這恐怕對(duì)你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無(wú)疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對(duì)方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)率。
對(duì)手如果真想使用此策略來(lái)對(duì)付你的話，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對(duì)方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。
談判策略心得篇十三
1、 客戶迫切要求讓步，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。當(dāng)客戶提出要求過多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對(duì)提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮?duì)每個(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地，要慢慢地尋找機(jī)會(huì)，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
2、 銷售人員的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢(shì)。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問題、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢(shì)往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、 始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說(shuō)過了營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找?！白屛覍?duì)您講一講我是怎樣想的?！边@個(gè)具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對(duì)客戶澄清對(duì)我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。
6、 銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào)。
7、 雙方都要留有余地。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。
8、 每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行。在談判開始時(shí)讓步率很低，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢(shì)。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、 談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長(zhǎng)期打算的態(tài)度。
10 、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無(wú)吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、 這是自助餐，不是點(diǎn)餐。談判具有可塑性，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，客戶很容易適應(yīng)它。
12、目標(biāo)要高，高到你能對(duì)客戶作出合理的解釋為止。
談判策略心得篇十四
談判中有強(qiáng)勢(shì)方，自然也有弱勢(shì)方，如果出現(xiàn)兩者互不向讓的局面，如果僵局出現(xiàn)，有哪些談判僵局策略可以幫你解決呢?下面本站小編整理了談判僵局策略，供你閱讀參考。
回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。
當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭(zhēng)辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：
可以爭(zhēng)取時(shí)間先進(jìn)行其他問題的談判，避免長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)辯耽誤寶貴的時(shí)間;當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致之后，對(duì)有分歧的問題產(chǎn)生正面影響，再回過頭來(lái)談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn)，思路會(huì)變得開闊，問題的解決便會(huì)比以前容易得多。
尊重客觀，關(guān)注利益。
由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問題爭(zhēng)辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭(zhēng)辯是沒有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題，也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件，充分考慮對(duì)方的利益要求和實(shí)際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過堅(jiān)守自己的陣地來(lái)“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來(lái)面對(duì)客觀實(shí)際，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。
多種方案，選擇替代。
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對(duì)方選擇，使“山重水復(fù)疑無(wú)路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢(shì)。誰(shuí)能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧對(duì)方的需求，才能使對(duì)方對(duì)替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí)。
尊重對(duì)方，有效退讓。
當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí)：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認(rèn)識(shí)到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭(zhēng)取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對(duì)方的角度看問題，消除偏見和誤解，對(duì)己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠(chéng)意和尊重對(duì)方的寬容，促使對(duì)方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對(duì)方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓，證明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。
冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無(wú)法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時(shí)休會(huì)。由于雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，情緒對(duì)立，很難冷靜下來(lái)進(jìn)行周密的思考。
休會(huì)以后，雙方情緒平穩(wěn)下來(lái)，可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對(duì)前一階段談判進(jìn)行總結(jié)，考慮一下僵局會(huì)給己方帶來(lái)什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會(huì)期間向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做匯報(bào)，請(qǐng)示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)處理僵局的指導(dǎo)意見，對(duì)某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者，以便談判者采取下一步的行動(dòng)。
再有，可以在休會(huì)期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸，融洽一下雙方僵持對(duì)立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會(huì)、舞會(huì)和其他娛樂活動(dòng)。在活動(dòng)中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無(wú)拘無(wú)束的交流，進(jìn)一步交換意見，重新營(yíng)造友好合作、積極進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過一段時(shí)間的休會(huì)，當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時(shí)候，原來(lái)僵持對(duì)立的問題會(huì)比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。
以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)。
當(dāng)對(duì)方提出不合理?xiàng)l件，制造僵局，給己方施加壓力時(shí)，特別是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無(wú)理時(shí)，要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭(zhēng)。因?yàn)檫@時(shí)如果做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴(yán)，而且會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對(duì)方的不合理要求，揭露對(duì)方故意制造僵局的不友好的行為，使對(duì)方收斂起蠻橫無(wú)理的態(tài)度，自動(dòng)放棄不合理的要求。
這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán)，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則;其次要注意表達(dá)的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧?duì)方，使其自知沒趣，主動(dòng)退讓。
孤注一擲，背水一戰(zhàn)。
當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，己方認(rèn)為自己的條件是合理的，無(wú)法再做讓步，而且又沒有其他可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無(wú)退路，希望對(duì)方能做出讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的情況下，這個(gè)策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。
在做出這一選擇時(shí)，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。因?yàn)橐坏?duì)方不能接受己方條件，就有可能導(dǎo)致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時(shí)，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時(shí)，不能貿(mào)然采用這一方法。
這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒有退讓的余地，因?yàn)樵偻俗尵蛽p害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會(huì)用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對(duì)方珍惜這次談判和合作機(jī)會(huì)，在己方做出最后攤牌之后，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達(dá)成一致的協(xié)議。
一，增加懲罰對(duì)方的能力。
第一種方法就是雙車對(duì)峙，互不相讓。誰(shuí)先讓?
1，剝奪對(duì)方一些好處。
2，找一些不好的傷害加在他身上。
談判是赤裸裸的權(quán)利斗爭(zhēng)，有一些比較溫和，有一些比較強(qiáng)勢(shì)，不管對(duì)方是否愿意都懲罰。我們當(dāng)然希望對(duì)方順從，如果對(duì)方不順從，我們擁有制裁能力的時(shí)候，對(duì)方不愿意也得順從，當(dāng)然和平談判最好。
二，培養(yǎng)承受懲罰的能力。
有人問，杜老師，雙車對(duì)峙，互不相讓。
我是一臺(tái)破車，二手車，已經(jīng)開了10多年了，對(duì)方是一臺(tái)全新的奔馳。那這種情況肯定是對(duì)方讓步了，如果他不讓，開過來(lái)會(huì)被刮的很慘，我的車怎么刮都無(wú)所謂。誰(shuí)經(jīng)的起被刮，誰(shuí)就可以不讓，誰(shuí)經(jīng)不起就必須要讓，這就是承受懲罰的能力。
在談判中誰(shuí)有承受懲罰的能力，誰(shuí)就可以不讓步，甚至逼對(duì)方讓步。
三，站在法律一邊。
有人對(duì)我說(shuō)，雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，誰(shuí)先讓?
答案是，這是單行線，有什么好說(shuō)的，當(dāng)然是他讓步。法理站在哪邊，越合法就越可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步，違法一方在沖突對(duì)立的時(shí)候必須要讓步，沒有選擇，因?yàn)榉刹恢С炙?BR> 這也是強(qiáng)勢(shì)談判的能力，這也叫做跟法律站一邊。
四，時(shí)間是一種寶貴的資源。
雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，誰(shuí)先讓?
答案是我絕對(duì)不讓，對(duì)方先讓，為什么?因?yàn)槲矣袝r(shí)間，我無(wú)所謂。我沒事干，抽根煙，聽首歌，睡個(gè)覺，對(duì)方要著急，對(duì)方就會(huì)先讓了。
誰(shuí)著急誰(shuí)先讓，這就叫和時(shí)間站哪一邊。
五，造成事實(shí)耍賴到底。
雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，到底誰(shuí)先讓呢?答案是我熄火，我下車走人。我就把車停在那兒，就不讓，你要讓就讓，不讓就不讓，你不讓的話我也不倒車，就是造成事實(shí)耍賴到底。
在談判中呢，這個(gè)就是我沒有辦法，你看有沒有其他的辦法，死豬不怕開水燙，光腳不怕穿鞋的，遇到這種人，你沒有辦法，你也不得不讓步，為什么呢?因?yàn)槟銓?shí)在沒有辦法.
六，操縱對(duì)方認(rèn)知。
林肯當(dāng)上美國(guó)總統(tǒng)之前發(fā)生過一件事情，當(dāng)年林肯總統(tǒng)真的遇到過兩車對(duì)峙，互不相讓的局面。他身材高大，坐在馬車上面，到一個(gè)狹窄小路的時(shí)候，對(duì)方一輛小車正面過來(lái)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)光線不足，對(duì)方感覺林肯是一個(gè)很高很壯的人。
林肯讓對(duì)方讓，對(duì)方讓林肯讓，林肯說(shuō)不讓，對(duì)方也說(shuō)不讓，真的互不相認(rèn)，這個(gè)時(shí)候，氣氛很緊張。凝望對(duì)視了5分鐘，林肯在馬車上站起來(lái)問對(duì)方讓不讓，對(duì)方看到林肯這個(gè)架勢(shì)，就說(shuō)好吧，我讓。
對(duì)方給林肯的架勢(shì)給嚇到了，這叫做虛張聲勢(shì)，也叫做操縱對(duì)方的認(rèn)知，這叫做讓對(duì)方以為我們會(huì)怎么樣，但是實(shí)際上我們沒有這個(gè)資源，沒有這個(gè)實(shí)力，沒有這個(gè)能力，沒有這個(gè)意圖。
在中國(guó)歷史上，有‘空城計(jì)’的故事。對(duì)方的認(rèn)知被諸葛亮控制了，因此就退兵了。在談判中，如果讓對(duì)方以為你有實(shí)力，誤以為你會(huì)怎么制裁他，對(duì)方他，恐嚇?biāo)?，你就擁有讓?duì)方讓步的能力。
七，適度獎(jiǎng)罰對(duì)方。
雙車對(duì)峙，互不相讓。我出錢讓他倒車，于是對(duì)方就讓了，這叫做獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方的能力，報(bào)酬運(yùn)用。可是有人說(shuō)，杜老師，他給我2萬(wàn)元我倒車，我不想要，我還想給他5萬(wàn)元讓他倒車。為什么你給2萬(wàn)元對(duì)方不倒車呢?這說(shuō)明你有獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方報(bào)酬的能力未必有效，還必須對(duì)方想要才有效，你擁有沒有用，對(duì)方必須想要才有用。這叫做報(bào)酬運(yùn)用。
談判策略心得篇十五
我們不能懷疑所有“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”的真實(shí)性，但在更多的時(shí)候，所謂的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對(duì)方根本無(wú)須請(qǐng)示就可以做出決斷，使用此策略是有很強(qiáng)的針對(duì)性。
我們先來(lái)看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒有雙方都能認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購(gòu)買價(jià)格是根據(jù)各自心智中的定位和出價(jià)決定的，買方經(jīng)常會(huì)隨意地問上一句：“你想要多少錢？”賣方可能也沒有明確的定位，又怕報(bào)價(jià)過低，所以通常會(huì)反問對(duì)方：“你準(zhǔn)備出多少錢買下它？”此時(shí)雙方思路都在飛快地運(yùn)轉(zhuǎn)，考慮下一步將如何出牌。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場(chǎng)行情，不清楚商品評(píng)估，專業(yè)人員會(huì)另當(dāng)別論。
雙方利用出價(jià)這種方式來(lái)試探對(duì)方的心理價(jià)位，賣方希望能開出能被買主接受的最高價(jià)，而不暴露自己所能夠接受的最低價(jià)，在談判中困難點(diǎn)在于：如何在發(fā)現(xiàn)對(duì)方的底牌同時(shí)又很好地掩飾自己的底牌。
請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略可以很好地解決這個(gè)難題。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的當(dāng)事人，他規(guī)定了談判中必須堅(jiān)持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會(huì)簡(jiǎn)單化了，因?yàn)槟愦藭r(shí)已經(jīng)改變了談判地位，可以從容地與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，你提出的報(bào)價(jià)并不代表自己的意見，如果對(duì)方有很大的異議也不用擔(dān)心談判的失敗，你還可以請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”是否做出讓步的決定，無(wú)形中拓寬了自己的談判余地。
上面的例子你完全可以說(shuō)：“這臺(tái)電視是我哥哥結(jié)婚時(shí)買的，他實(shí)在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價(jià)格，否則免談。”如果對(duì)方認(rèn)為這臺(tái)老電視根本就不值這么多錢，指責(zé)你沒有談判的誠(chéng)意準(zhǔn)備憤然離去時(shí)，此刻你說(shuō)可以回去再和哥哥商量一下，請(qǐng)對(duì)方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。
在使用該策略時(shí)需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢(shì)，比如絕對(duì)超低價(jià)位或者質(zhì)量過硬、口碑極佳，對(duì)方看中了其中的某一點(diǎn)，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對(duì)方的興趣，那么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果對(duì)方退出了談判，而你不會(huì)受到任何損失時(shí)，才可以使用此策略；其三：當(dāng)對(duì)方缺乏必備的行業(yè)知識(shí)或缺少足夠的自信時(shí)，是最佳的運(yùn)用時(shí)機(jī)。
”企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的第一線，不會(huì)受到談判過程中壓力的影響，他們只對(duì)談判結(jié)果同意或者拒絕就可以了。只有在遠(yuǎn)離談判現(xiàn)場(chǎng)的情況下，才能從容地拒絕。對(duì)方并不知道談判代表到底掌握著多大的權(quán)限，也推測(cè)不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機(jī)會(huì)迫使他們做出更大的讓步。
有限授權(quán)的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對(duì)手，在一些關(guān)鍵問題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余，當(dāng)對(duì)方憤怒地質(zhì)問你為什么不降價(jià)時(shí)，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的制約。
當(dāng)對(duì)方知道你有最終的決定權(quán)時(shí)，他們只要說(shuō)服你就可以了，因?yàn)樗麄冎滥阋坏┩?，這樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)才能決定，情況就有所不同了，他們會(huì)做更多的工作說(shuō)服你，而且一定會(huì)給你一個(gè)能讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受的方案。而且這個(gè)方案首先得打動(dòng)你，才能使你愿意說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)方案。
我們分析一下在銷售談判中買家為什么要使用這條策略來(lái)有效地對(duì)付你。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價(jià)格。當(dāng)談判進(jìn)入收官階段，買方仍然試圖得到更多，他們會(huì)對(duì)你說(shuō)：“對(duì)于這個(gè)報(bào)價(jià)我取得董事會(huì)的同意，明天給你最后的決定，但坦率地講，我對(duì)你的報(bào)價(jià)并不樂觀，董事會(huì)那里有其他公司更低的價(jià)格，假如你能夠再讓出一點(diǎn)點(diǎn)的話，達(dá)成交易的可能性會(huì)很大?！焙茱@然，這是對(duì)賣方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。
很多談判者容易在這個(gè)時(shí)刻最終放棄立場(chǎng)做出讓步，降低了價(jià)格，盡管他們?cè)谡麄€(gè)談判過程中都表現(xiàn)得十分出色，他們并不希望在最后關(guān)頭因一個(gè)小小的讓步致使談判破裂。買方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略，并且成功率極高。所以雙方在沒有簽訂合同前不要認(rèn)為此項(xiàng)交易已經(jīng)成功了，如果你從心理上已經(jīng)認(rèn)可了這比買賣，那你就會(huì)投入過多的情感，以至于無(wú)法脫身。
其次，買方使用這種策略可以達(dá)到與你不發(fā)生沖突而達(dá)到其目的的效果。在很多交易中，因買方不斷地壓價(jià)，導(dǎo)致賣方強(qiáng)烈不滿并宣布談判終止，或者勉強(qiáng)達(dá)成交易，但不再與買方生意往來(lái)。使用“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”可以巧妙地避免這種矛盾。買方可以說(shuō)：“我非常希望與貴公司合作，董事會(huì)很可能不滿意這個(gè)價(jià)格，但我會(huì)幫你爭(zhēng)取，明天會(huì)有最后的決定?！边@時(shí)你一定會(huì)對(duì)買方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會(huì)得以延續(xù)。
再次，買方可以爭(zhēng)取到更多的思考時(shí)間。當(dāng)你做出最后的出價(jià)后，對(duì)方借故請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，故意拖延決定時(shí)間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)或者市場(chǎng)行情，權(quán)衡利弊，隨后再做出最后的決斷。也就是說(shuō)當(dāng)你把底牌毫無(wú)保留地亮給了對(duì)方，而你卻沒有看到對(duì)方的底牌。
談判策略心得篇十六
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長(zhǎng)，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用。
談判策略心得篇十七
孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力的對(duì)比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當(dāng)盡可能了解對(duì)手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購(gòu)買更低價(jià)格的蔬菜，這是因?yàn)樗饶莻€(gè)缺乏買菜經(jīng)驗(yàn)的人更了解市場(chǎng)。所以說(shuō)“行家一出手就知道有沒有”談判的時(shí)候更能體現(xiàn)談判人員對(duì)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。
首先，談判人員要非常了解國(guó)內(nèi)的價(jià)格水平，要了解國(guó)際水平，以及對(duì)手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說(shuō)完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當(dāng)主動(dòng)準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。
其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己熟悉的東西來(lái)引導(dǎo)顧客對(duì)自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長(zhǎng)，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時(shí)候及時(shí)做出決定以達(dá)成合同。雖然說(shuō)談價(jià)格比較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競(jìng)爭(zhēng)的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨(dú)特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤(rùn)。
在這里不討論談判的細(xì)節(jié)，先介紹我們過去的經(jīng)驗(yàn)，供大家研究和參考。
1.首先列名客戶公司資料，越詳細(xì)越好。
2.國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單以及老板名字。
3.對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，也就是他為什么要購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，應(yīng)對(duì)要考慮。
4.對(duì)自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說(shuō)出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。
5.如果嫌價(jià)格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價(jià)格的砝碼。
6.不要和客戶糾纏自己的價(jià)格和同類價(jià)格比較。避免這種比較，要差開話題?；蛘咧苯诱f(shuō)，沒有可以比較的地方。
7.如果直接回絕比較，需要對(duì)參考產(chǎn)品非常熟悉。
8.談質(zhì)量比談價(jià)格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。
9.定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。
10.如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價(jià)格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。
11.沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù)，但還是寫下來(lái)。對(duì)雙方都有利。
12.價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價(jià)格。
13.只要簽定了合同，價(jià)格就是公平的。
14.只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時(shí)候必要把話說(shuō)死。比如，我們就這個(gè)價(jià)了，再低就不談了。
15.可以說(shuō)自己出差了，來(lái)緩和一下氣氛，給自己研究對(duì)策的時(shí)間。
16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。
17.大的合同，一定要請(qǐng)當(dāng)?shù)氐恼块T出面，既宣傳自己又迫使對(duì)方認(rèn)真履行合同。
18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請(qǐng)客吃飯，也要有些小禮物。
19.不要對(duì)客戶太恭敬和客氣，會(huì)有逆反作用。
20.說(shuō)到一定要做到。即使賠錢也要做。誠(chéng)信最重要的．
談判策略心得篇十八
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場(chǎng)談判，才對(duì)談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對(duì)手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營(yíng)銷學(xué)等等，所以，又是一門藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購(gòu)談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購(gòu)見面，洽談進(jìn)場(chǎng)。寒暄交換名片以后，開始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過程中我反而插不上嘴，因?yàn)?，自己不知道該如何支撐自己的觀點(diǎn)，如何鎖住自己的立場(chǎng)，如何探究對(duì)方的底線。但不知道從哪里來(lái)的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對(duì)方采購(gòu)一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對(duì)方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對(duì)比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無(wú)法生存。并且從市場(chǎng)投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說(shuō)明我公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力逐步提升，對(duì)方如果不重視我公司的話，也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對(duì)方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對(duì)公司來(lái)說(shuō)，也是可以接受的結(jié)果。
自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒有意識(shí)，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn)，使用了一些方法摸清對(duì)方的底線，采用一些手段可以讓對(duì)方服從。因此，在接下來(lái)的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越上手，越來(lái)越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對(duì)策與出路。
另一方面，我覺得國(guó)內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場(chǎng)談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來(lái)越小，談判的作用會(huì)越來(lái)越大，美國(guó)都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關(guān)于談判的書籍，在國(guó)內(nèi)傳播談判的理念，讓國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)談判重視。
如何提高談判能力?說(shuō)白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!
一、步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話。”“你打電話只有5分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對(duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認(rèn)真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì) 。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語(yǔ)促成交。 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并進(jìn)行購(gòu)買決策的。可以說(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語(yǔ)言、交談、問話來(lái)影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)：“沒有成交，就是你沒有說(shuō)好，沒有問好?！?最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。
談判策略心得篇十九
開場(chǎng)白是如何大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半.
這就驗(yàn)證了一句話：開始決定結(jié)果。
a迂回方式：一般是談判開始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場(chǎng)白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)。
通過這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。
b直接方式：?jiǎn)蔚吨比搿?BR> 開門見山。直接告訴對(duì)方我來(lái)的目的、想法。讓對(duì)方一聽就明白。
這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng);。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應(yīng)變;。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)。
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;。
7、五條心理學(xué)對(duì)策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……。
11、第四，在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子……。
12、第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
談判策略心得篇一
談判是人們?cè)谏虡I(yè)交往、政治談判和日常生活中無(wú)法避免的一種溝通方式。在談判中，雙方通過交換觀點(diǎn)和意見，以期達(dá)成一個(gè)互利的協(xié)議。然而，要在談判中取得成功，并不容易。我參與過多次談判，總結(jié)出以下五個(gè)關(guān)鍵心得體會(huì)。這些策略不僅適用于商業(yè)談判，也適用于各種類型的談判。
首先，了解對(duì)方是談判的關(guān)鍵。在進(jìn)行談判之前，我們必須對(duì)對(duì)方有所了解。這包括了解他們的需求、意見和優(yōu)先事項(xiàng)等。通過認(rèn)真了解對(duì)方，我們可以預(yù)測(cè)他們的反應(yīng)和行為。這有助于我們制定針對(duì)性的談判策略，并在談判中更好地應(yīng)對(duì)他們的觀點(diǎn)和反駁。此外，了解對(duì)方還有助于建立起信任和良好的合作關(guān)系。
其次，提前準(zhǔn)備是取得成功的基礎(chǔ)。在談判前，我們必須進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作。首先，我們應(yīng)該對(duì)所涉及的問題進(jìn)行深入的研究，并采集相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)。只有具備足夠的知識(shí)儲(chǔ)備，我們才能在談判中更有自信地表達(dá)我們的觀點(diǎn)，并有效地反駁對(duì)方的質(zhì)疑。其次，我們應(yīng)該制定一個(gè)明確的談判目標(biāo)，并制定一份詳細(xì)的談判計(jì)劃。這將有助于我們?cè)谡勁兄斜３智逦乃悸?，并有效地引?dǎo)談判的進(jìn)展。
第三，溝通和傾聽是成功談判的關(guān)鍵。在談判中，我們需要善于溝通，并且要學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)和意見。溝通是雙向的，我們必須清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，并確保對(duì)方理解我們的意圖。同時(shí)，我們也要積極傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)，尊重他們的意見。只有通過有效的溝通和傾聽，雙方才能更好地協(xié)商和解決問題，達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議。
第四，保持冷靜和積極是取得談判成功的關(guān)鍵。在談判中，情緒的控制非常重要。我們要保持冷靜和理性，不受外界因素的影響，避免情緒化的言行。當(dāng)面對(duì)困難和挑戰(zhàn)時(shí)，我們要積極尋求解決方案，而不是陷入消極的情緒中。同時(shí)，我們還需要具備耐心和毅力，尤其是在長(zhǎng)時(shí)間的談判過程中。只有保持良好的心態(tài)，我們才能更好地應(yīng)對(duì)談判的挑戰(zhàn)，并取得成功。
最后，靈活性和妥協(xié)是談判成功的關(guān)鍵。在談判中，我們不能一意孤行，而應(yīng)靈活應(yīng)對(duì)不同的情況和變化。有時(shí)，我們需要放棄一些已有的利益，做出一定的妥協(xié)，以期獲得更大的回報(bào)。妥協(xié)并不意味著失敗，而是為了尋求一個(gè)雙方都可以接受的解決方案。同時(shí)，我們也要善于利用各種資源和策略，以期達(dá)到我們的談判目標(biāo)。
總而言之，談判是一項(xiàng)復(fù)雜的過程，需要我們具備一定的技巧和策略。通過了解對(duì)方，提前準(zhǔn)備，善于溝通，保持冷靜和積極，以及靈活妥協(xié)，我們可以在談判中取得成功。無(wú)論是商業(yè)談判還是日常生活中的交流，這些心得體會(huì)都是我們?nèi)〉贸晒Φ年P(guān)鍵。通過不斷練習(xí)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我們可以不斷提高自己的談判能力，在各種談判場(chǎng)景中獲得更好的結(jié)果。
談判策略心得篇二
第一段：引入雙贏談判概念與重要性（200字）。
雙贏談判策略是一種通過合作與共贏的方式來(lái)處理矛盾沖突的談判方法。在商業(yè)談判、國(guó)際政治和家庭爭(zhēng)議等各個(gè)領(lǐng)域中，雙贏談判策略都顯示出與眾不同且積極的優(yōu)勢(shì)。在傳統(tǒng)的零和思維中，雙方總是以爭(zhēng)斗為目的，并試圖獲得相對(duì)的利益。然而，長(zhǎng)期以來(lái)，由于這種格局所帶來(lái)的弊端與破壞，人們逐漸轉(zhuǎn)向了雙贏談判策略。通過雙贏談判，各方可在處理矛盾時(shí)尋求共同利益，達(dá)到更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，并建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
雙贏談判的核心原則是雙方盡量關(guān)注彼此的需求與利益，而非過度強(qiáng)調(diào)自身的權(quán)益。這需要雙方之間有充分的溝通與合作。在實(shí)施上，首先，了解各方的需求和利益，并與對(duì)方共享自己的訴求，以促進(jìn)彼此的理解。其次，建立共同的目標(biāo)，鼓勵(lì)雙方找到一個(gè)或多個(gè)雙贏解決方案，滿足彼此的需求。最后，制定可行的行動(dòng)計(jì)劃，確保雙方都能夠從協(xié)議中獲得實(shí)際利益。通過這種方式，雙贏談判策略能夠促使雙方建立起互信、協(xié)作與共贏的關(guān)系。
雙贏談判策略需要一種積極而傾聽的心理態(tài)度。在談判過程中，雙方需主動(dòng)關(guān)注對(duì)方的情感和利益，尊重對(duì)方的意見與訴求。同時(shí)，利用非語(yǔ)言溝通技巧，如面部表情、姿態(tài)、肢體語(yǔ)言等，表達(dá)自己的理解與關(guān)心，進(jìn)一步建立良好的人際關(guān)系。此外，雙方還需采取合適的溝通策略，例如提問、反問、表達(dá)自己的感受等，以促進(jìn)信息的互通與理解。這些心理技巧的運(yùn)用可幫助雙方建立良好的合作關(guān)系，增加互信，提高雙贏談判策略的實(shí)施效果。
第四段：成功案例與啟示（200字）。
許多成功案例證明了雙贏談判策略的可行性與成效。比如，一項(xiàng)研究顯示，通過采用雙贏策略，一家公司與其供應(yīng)商商定了新的合作條款：供應(yīng)商同意在價(jià)格上降價(jià)，而公司則同意在交付時(shí)間上更加靈活。這樣的協(xié)議使雙方都受益，加強(qiáng)了他們之間的業(yè)務(wù)關(guān)系。成功案例啟示我們，通過采取雙贏策略，人們可以在處理矛盾沖突時(shí)尋求更多的機(jī)會(huì)與可能性，實(shí)現(xiàn)資源的合理配置，提高整體效率，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
第五段：總結(jié)雙贏談判的重要性與實(shí)踐意義（200字）。
雙贏談判策略是一種積極而務(wù)實(shí)的處理矛盾沖突的方法。通過平等、建設(shè)性的合作與溝通，雙方能夠?qū)で箅p贏解決方案，滿足彼此的需求。這種策略不僅能夠減少爭(zhēng)斗與沖突，而且可以保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，促進(jìn)資源的有效利用與共享，實(shí)現(xiàn)個(gè)體與組織的共同發(fā)展。因此，我們應(yīng)該積極掌握雙贏談判策略，并在各個(gè)領(lǐng)域中實(shí)踐與推廣，以促進(jìn)社會(huì)的和諧與進(jìn)步。
談判策略心得篇三
第一段：引言（150字）。
談判是商業(yè)和人際交往中至關(guān)重要的一環(huán)。無(wú)論是為了爭(zhēng)取更好的利益，還是解決矛盾和分歧，談判都是必不可少的技能。本文將探討一些談判的技巧和策略，以及我的心得體會(huì)。
第二段：建立良好的溝通與關(guān)系（250字）。
談判的首要任務(wù)是建立良好的溝通與關(guān)系。在談判過程中，雙方需要坦誠(chéng)相待，保持開放的心態(tài)，充分傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)和需求。我學(xué)到了尊重和傾聽對(duì)方的重要性，讓對(duì)方感到被理解和被重視，才能建立起互信和合作的基礎(chǔ)。
第三段：設(shè)定明確的目標(biāo)（250字）。
在談判開始之前，需要設(shè)定明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)有助于確定談判的策略和步驟，幫助雙方聚焦于問題的本質(zhì)。同時(shí)，還需要預(yù)設(shè)心理底線，做好準(zhǔn)備迎接妥協(xié)和讓步。通過設(shè)定明確的目標(biāo)，我在談判中更加明確自己要追求的利益，并且在面對(duì)難以達(dá)成的目標(biāo)時(shí)能更加冷靜和理性地進(jìn)行談判。
第四段：靈活運(yùn)用不同的策略（250字）。
談判中靈活運(yùn)用不同的策略是至關(guān)重要的。有時(shí)候，采用合作策略可以建立起雙贏的局面。而在某些情況下，采用競(jìng)爭(zhēng)策略則能更好地保護(hù)自己的利益。我在實(shí)踐中意識(shí)到，靈活運(yùn)用不同策略取決于具體情況和對(duì)方的行為方式，但也需要注意策略的選擇不能傷害雙方關(guān)系的根本性。
第五段：總結(jié)與展望（300字）。
通過這段時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)談判是一門復(fù)雜的藝術(shù)，需要不斷地學(xué)習(xí)和實(shí)踐才能掌握。良好的溝通與建立關(guān)系、設(shè)定明確的目標(biāo)、靈活運(yùn)用策略是談判的關(guān)鍵要素。但是，談判也需要雙方的共同努力和合作，不能以一己之力取勝。我期待能夠繼續(xù)學(xué)習(xí)和提高自己的談判技巧，以更好地應(yīng)對(duì)各種談判場(chǎng)景。
以上，本文介紹了關(guān)于談判的技巧與策略心得體會(huì)。談判對(duì)于商業(yè)和人際交往來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的。通過尊重和傾聽對(duì)方，設(shè)定明確的目標(biāo)，靈活運(yùn)用不同的策略，我們能夠更好地掌握和應(yīng)對(duì)談判的挑戰(zhàn)。同時(shí)，我也認(rèn)識(shí)到談判的過程需要雙方的共同努力，而非單方面的勝利。隨著不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我相信我會(huì)在談判中取得更好的成果。
談判策略心得篇四
英國(guó)人本身不如日本人、美國(guó)人那樣看重。相應(yīng)地，他們對(duì)談判的準(zhǔn)備也不充分，不夠詳細(xì)周密。他們善于簡(jiǎn)明扼要地闡述立場(chǎng)，陳述觀點(diǎn);在談判中，表現(xiàn)更多的沉默、平靜、自信、謹(jǐn)慎，而不是激動(dòng)、冒險(xiǎn)和夸夸其談。他們對(duì)于物質(zhì)利益的追求，不如日本人表現(xiàn)的那樣強(qiáng)烈，不如美國(guó)人表現(xiàn)的那樣直接。他們寧愿做風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)也少的買賣，不喜歡冒大風(fēng)險(xiǎn)、賺大利潤(rùn)的買賣。在1989年，英方與中方曾擬合作上一個(gè)大項(xiàng)目，當(dāng)一切都談妥之后，由于形勢(shì)有了變化，英方擔(dān)心中方政策有變，毅然放棄了這個(gè)合作項(xiàng)目，這就是英人的特點(diǎn)。英國(guó)商人一個(gè)共同特征，就是不能保證合同的按期履行，不能按時(shí)交貨。據(jù)說(shuō)這一點(diǎn)舉世聞名。英國(guó)人為此也做了很大努力，但效果不明顯。原因是什么?眾說(shuō)紛紜，較為信服的論據(jù)就是，英國(guó)工業(yè)歷史較為悠久，但近幾個(gè)世紀(jì)發(fā)展速度放慢，英國(guó)人更追求生活的秩序與舒適，而勤奮與努力是第二位的。另外，英國(guó)的產(chǎn)品質(zhì)量、性能優(yōu)越，市場(chǎng)廣泛，這又使英國(guó)人忽視了作為現(xiàn)代貿(mào)易應(yīng)遵守的基本要求。
英國(guó)人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，所以與英方談判拜會(huì)或洽談生意一定要先預(yù)約，并要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，如果提前幾分鐘更好，這樣會(huì)得到英國(guó)人的信任和敬重，因?yàn)槿说南嗵幹朗菄?yán)守時(shí)間，遵守諾言。
會(huì)面時(shí)，握手之后，遞交名片。英國(guó)人名片上的頭銜，不完全代表其實(shí)權(quán)地位，有些人雖掛名重要干部職銜，但不一定具有決定權(quán)。英國(guó)是個(gè)很重視資格的國(guó)家，經(jīng)過有資格人士介紹情況，聯(lián)系業(yè)務(wù)，及人際往來(lái)，相當(dāng)重要。
英國(guó)人從事商務(wù)活動(dòng)時(shí)多穿有背心的三件頭式西裝，結(jié)傳統(tǒng)保守領(lǐng)帶，他們不打條紋領(lǐng)帶，因?yàn)橛?guó)人會(huì)因此聯(lián)想到舊“軍團(tuán)”或老學(xué)校的制服領(lǐng)帶。英國(guó)人注意服裝穿著，其服飾因時(shí)而異。他們也往往以貌取人。因此，赴英國(guó)從事商務(wù)或其他工作時(shí)，儀容、態(tài)度尤須注意，胡子要剃得干干凈凈，領(lǐng)帶及領(lǐng)子也須整整齊齊，穿西服或輕便服比較適宜。不要佩帶及領(lǐng)子也須整整齊齊，穿西服或輕便服比較適宜。不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶。褲子上的紐扣要扣好，若有一個(gè)沒扣好，便失大雅。
談判策略心得篇五
第一段：引言（150字）。
策略談判是商業(yè)和個(gè)人交涉中常常遇到的一種情景。在這個(gè)全球化和競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，掌握有效的談判策略至關(guān)重要。我最近參與了一次重要的策略談判，通過這次經(jīng)歷，我深深體會(huì)到了談判的藝術(shù)和智慧。在本文中，我將分享我個(gè)人的心得體會(huì)，包括為談判做好準(zhǔn)備、靈活應(yīng)變、掌握主導(dǎo)權(quán)、注重溝通以及尋求共贏。
第二段：為談判做好準(zhǔn)備（250字）。
談判前的準(zhǔn)備工作至關(guān)重要。在我參與的這次策略談判中，如果沒有充分的了解和準(zhǔn)備，我們的立場(chǎng)將會(huì)很被動(dòng)。因此，我們投入了大量的時(shí)間去研究談判對(duì)象，包括他們的背景、需求和意圖。同時(shí)，我們也要對(duì)自己的利益和底線進(jìn)行明確的定位，這樣才能在談判中有條不紊地推進(jìn)自己的議程。此外，了解談判對(duì)手的談判技巧和風(fēng)格也是必要的，這樣我們就能更好地應(yīng)對(duì)他們的戰(zhàn)術(shù)，并保持冷靜和自信。
第三段：靈活應(yīng)變（250字）。
在談判中，情況常常會(huì)發(fā)生變化，我們需要靈活應(yīng)對(duì)。在這次策略談判中，我們遇到了一些突發(fā)情況，比如對(duì)方提出了新的要求或變更了原有情況等。在這些時(shí)候，我們不能僵化地堅(jiān)持原先的計(jì)劃，而是要做出靈活的調(diào)整。這就需要我們具備分析和判斷的能力，準(zhǔn)確地評(píng)估新增情況對(duì)我們的影響，然后在快速?zèng)Q策的基礎(chǔ)上采取正確的應(yīng)對(duì)措施。只有靈活應(yīng)變，我們才能在談判中保持靈活性和主動(dòng)性。
第四段：掌握主導(dǎo)權(quán)（250字）。
在談判中，擁有主導(dǎo)權(quán)是一個(gè)重要的目標(biāo)。我們?cè)谶@次策略談判中采用了積極主動(dòng)的戰(zhàn)略，力求在談判桌上主導(dǎo)進(jìn)程。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們使用了一系列的戰(zhàn)術(shù)，比如站在合作的角度出發(fā)，提出有利于雙方的合作方案。同時(shí)，我們也要時(shí)刻保持自信和耐心，不慌不亂，以及靈活地運(yùn)用辯論技巧。通過不斷地展示我們的實(shí)力和決心，我們成功地占據(jù)了主導(dǎo)地位，并最終達(dá)成了一個(gè)雙方滿意的協(xié)議。
第五段：注重溝通，尋求共贏（300字）。
在任何談判中，溝通是至關(guān)重要的。我們要努力確保我們所表達(dá)的信息清晰明確，并且要仔細(xì)傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)和需求。通過有效的溝通，我們可以更好地理解對(duì)方的利益和底線，有助于尋求雙方的共贏。在這次策略談判中，我們非常注重溝通，通過及時(shí)的信息交流和協(xié)商，我們成功地建立了互信，發(fā)現(xiàn)了雙方的共同利益，并最終達(dá)成了一個(gè)雙贏的協(xié)議。在這個(gè)過程中，我們也學(xué)到了溝通技巧的重要性，比如善于傾聽，善于表達(dá)，善于發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)等。
結(jié)論（100字）。
通過參與這次策略談判，我學(xué)到了很多關(guān)于談判的寶貴經(jīng)驗(yàn)。為談判做好準(zhǔn)備、靈活應(yīng)變、掌握主導(dǎo)權(quán)、注重溝通以及尋求共贏，是取得成功的重要要素。我相信這些經(jīng)驗(yàn)不僅對(duì)我個(gè)人的發(fā)展有幫助，也對(duì)我在今后的工作和生活中能夠更好地面對(duì)各種挑戰(zhàn)和談判情況。
談判策略心得篇六
1、相互性原則：人際關(guān)系的基礎(chǔ)是彼此間的相互重視與支持。任何個(gè)體都不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地接納他人。喜歡是有前提的，相互性就是前提，我們喜歡那些也喜歡我們的人。人際交往中的接近與疏遠(yuǎn)、喜歡與不喜歡是相互的。
2、交換性原則;人際交往是一個(gè)社會(huì)交換過程。交換的原則是：個(gè)體期待人際交往對(duì)自己是有價(jià)值的，即在交往過程中的得大于失，至少等于失。人際交往是雙方根據(jù)自己的價(jià)值觀進(jìn)行選擇的結(jié)果。
3、自我價(jià)值保護(hù)原則：自我價(jià)值是個(gè)體對(duì)自身價(jià)值的意識(shí)與評(píng)價(jià);自我價(jià)值保護(hù)是一種自我支持傾向的心理活動(dòng)，其目的的防止自我價(jià)值受到否定和貶低。由于自我價(jià)值是通過他人評(píng)價(jià)而確立的，個(gè)體對(duì)他人評(píng)價(jià)極其敏感。對(duì)肯定自我價(jià)值的他人，個(gè)體對(duì)其認(rèn)同和接納，并反投以肯定與支持;而否定自我價(jià)值的他人則予以疏離;此時(shí)可能激活個(gè)體的自我價(jià)值保護(hù)動(dòng)機(jī)。
談判策略心得篇七
第一段：引言（200字）。
在現(xiàn)實(shí)生活中，無(wú)論是商業(yè)談判、家庭糾紛還是國(guó)際間的協(xié)商，談判都是多數(shù)場(chǎng)景中不可避免的。而要在談判中取得好的結(jié)果，需要掌握一定的談判技巧和策略。在我多年的談判經(jīng)驗(yàn)中，我積累了一些心得和體會(huì)，希望能與大家分享。
第二段：準(zhǔn)備階段的重要性（200字）。
在進(jìn)行任何一場(chǎng)談判之前，充分的準(zhǔn)備是取得成功的關(guān)鍵。首先，了解對(duì)方的需求和利益，設(shè)身處地的站在對(duì)方的角度思考，能夠更好地把握對(duì)方的底線。其次，收集和整理相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)，為自己的觀點(diǎn)和主張?zhí)峁┯辛Φ闹С?。最后，制定出全面而詳?xì)的談判計(jì)劃，包括目標(biāo)、策略、步驟和時(shí)間表等，從而為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
第三段：溝通與傾聽的重要性（200字）。
在談判中，良好的溝通和傾聽能力是取得成功的關(guān)鍵。首先，在表達(dá)自己觀點(diǎn)時(shí)，要清晰明了，簡(jiǎn)潔有力。使用具體的數(shù)據(jù)和事實(shí)來(lái)支持自己的觀點(diǎn)，同時(shí)要注意用積極的語(yǔ)氣傳遞自己的信息。其次，要善于傾聽和觀察對(duì)方的言辭和非言辭，理解對(duì)方的訴求和需求。通過傾聽，我們能更好地了解對(duì)方的立場(chǎng)和底線，為雙方尋求共贏的解決方案。
第四段：善于割舍與妥協(xié)（200字）。
在談判過程中，雙方可能因?yàn)槔娴臎_突而產(chǎn)生分歧。對(duì)于自己不可割舍的核心利益，我們要堅(jiān)持到底，不輕易妥協(xié)。但同時(shí)，也要學(xué)會(huì)在一些非核心利益上做出一定的妥協(xié)。在面對(duì)某些無(wú)法改變的情況下，主動(dòng)做出一些讓步，可以促進(jìn)談判的順利進(jìn)行，也有助于雙方保持和諧的關(guān)系。妥協(xié)并不代表失敗，而是為了獲得更大的整體利益。
第五段：靈活性與創(chuàng)新的應(yīng)用（200字）。
在談判中，靈活性和創(chuàng)新性是非常重要的。在某些情況下，一味堅(jiān)持已有的談判策略和立場(chǎng)可能會(huì)導(dǎo)致僵持不下。因此，我們需要隨機(jī)應(yīng)變，靈活調(diào)整自己的談判策略。同時(shí)，我們也要勇于提出新的方案和創(chuàng)新性的解決方案。通過創(chuàng)新，我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方都能接受的新的解決方案，達(dá)到談判的最佳結(jié)果。
結(jié)尾（100字）。
談判是一門藝術(shù)，需要不斷的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)的積累。通過充分的準(zhǔn)備和良好的溝通，我們能在談判中取得更好的效果。同時(shí)，善于割舍與妥協(xié)以及靈活性與創(chuàng)新的應(yīng)用也是取得成功的關(guān)鍵。作為一種重要的社交技巧，談判對(duì)于我們的成長(zhǎng)和發(fā)展都有著重要的影響。所以，在今后的談判中，讓我們不斷總結(jié)和改進(jìn)，提高自己的談判能力。
談判策略心得篇八
談判是人們?cè)谏虡I(yè)和社交等場(chǎng)合中經(jīng)常進(jìn)行的重要活動(dòng)，而談判的成敗往往取決于所采取的談判策略。在我參與的多次談判中，我深刻體會(huì)到了一些談判策略的重要性。下面，我將結(jié)合個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出幾條談判策略的路線心得體會(huì)，希望能對(duì)大家有所啟發(fā)和幫助。
首先，明確目標(biāo)是制定談判策略的首要步驟。在談判中，我們必須明確我們的目標(biāo)是什么，這樣才能制定出相應(yīng)的策略。我曾在一次商業(yè)談判中，對(duì)方提出的條件讓我感到不滿意，但是我沒有沖動(dòng)地拒絕，而是冷靜地思考了一下自己的目標(biāo)是什么，然后提出了一些合理的建議。結(jié)果，雙方最終達(dá)成了一致?？梢?，明確目標(biāo)是制定談判策略的關(guān)鍵。
其次，了解對(duì)方是制定談判策略的重要前提。在談判中，我們需要積極主動(dòng)地了解對(duì)方的需求和利益，這樣才能更好地制定談判策略。在一次合作談判中，我發(fā)現(xiàn)對(duì)方非常關(guān)注售后服務(wù)和品質(zhì)保證，于是我在談判策略中突出了這些方面的優(yōu)勢(shì)，最終取得了良好的談判結(jié)果。因此，了解對(duì)方是制定談判策略的重要前提，不能忽視。
再次，掌握基本談判技巧對(duì)于實(shí)施談判策略是至關(guān)重要的。談判技巧是對(duì)話雙方在談判過程中應(yīng)用的技巧和方法。例如，積極傾聽是一種重要的談判技巧，通過傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)和需求，我們可以更好地了解對(duì)方的立場(chǎng)，從而有效地調(diào)整我們自己的談判策略。在一次談判中，我遇到了對(duì)方持續(xù)追加條件的情況，通過積極傾聽對(duì)方的需求，我成功地將自己的條件與對(duì)方的利益相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了雙贏的結(jié)果。
此外，靈活應(yīng)對(duì)是實(shí)施談判策略的重要組成部分。在談判過程中，我們面臨各種各樣的情況和變化，必須能夠靈活應(yīng)對(duì)。例如，有時(shí)候我們需要主動(dòng)讓步以獲得更重要的利益，有時(shí)候我們需要牢牢守住底線，以保護(hù)自己的利益。這種靈活應(yīng)對(duì)需要我們具備較高的觀察力和決策能力。在一次重要談判中，我遇到了對(duì)方頻繁提出價(jià)格上漲的要求，通過靈活應(yīng)對(duì)，我成功地以其他利益需求予以彌補(bǔ)，最終達(dá)成了和解。
最后，堅(jiān)持原則是制定談判策略的重要原則。談判過程中，我們要堅(jiān)持自己的原則和底線，不能因?yàn)橐粫r(shí)的誘惑而違背自己的信仰。在我加入一個(gè)項(xiàng)目的合作談判中，對(duì)方提出的條件看似非常吸引人，但是違背了我對(duì)環(huán)境保護(hù)的原則。因此，我堅(jiān)持自己的底線，婉拒了對(duì)方的要求。雖然這次談判沒有成功，但是我保持了自己的良好形象和信譽(yù)。
總的來(lái)說(shuō)，在談判策略路線上，明確目標(biāo)、了解對(duì)方、掌握基本談判技巧、靈活應(yīng)對(duì)和堅(jiān)持原則是我個(gè)人的心得體會(huì)。通過這些路線，我在多次談判中取得了良好的成果，也不斷提高了自己的談判能力。希望這些心得能對(duì)大家在今后的談判活動(dòng)中有所幫助。
談判策略心得篇九
第一段：引入談判策略的重要性和靈活性（約200字）。
在現(xiàn)代社會(huì)中，談判已經(jīng)成為人們不可避免的一部分。無(wú)論是商務(wù)談判還是個(gè)人交往，都需要靈活的談判策略來(lái)達(dá)成共同的目標(biāo)。通過不同的談判策略，不僅可以化解矛盾，解決問題，還可以促進(jìn)雙方合作和發(fā)展。在我的談判實(shí)踐中，我深刻體會(huì)到了談判策略的重要性和靈活性。
第二段：分析談判策略的關(guān)鍵要素（約250字）。
談判策略的關(guān)鍵要素包括了解對(duì)方的利益和訴求、設(shè)定目標(biāo)和底線、尋找共同點(diǎn)和權(quán)衡妥協(xié)等。首先，了解對(duì)方的利益和訴求是制定談判策略的基礎(chǔ)。這需要我們?cè)谡勁虚_始前做好充分準(zhǔn)備，并在談判過程中注意傾聽對(duì)方的表達(dá)。其次，設(shè)定明確的目標(biāo)和底線，可以幫助我們?cè)谡勁兄斜３掷潇o和理智，避免走入弱勢(shì)局面。最后，尋找共同點(diǎn)和權(quán)衡妥協(xié)是談判策略中不可或缺的一部分。通過尋找共同點(diǎn)，我們可以增加雙方的互信和合作意愿；而在權(quán)衡妥協(xié)時(shí)，我們需要根據(jù)對(duì)方的態(tài)度和利益，靈活調(diào)整自己的訴求，達(dá)到雙贏的目標(biāo)。
第三段：談判策略在商務(wù)談判中的應(yīng)用（約300字）。
在商務(wù)談判中，談判策略尤為重要。我在過去的商務(wù)談判中總結(jié)出幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。首先，善于運(yùn)用溝通技巧。在商務(wù)談判中，雙方往往具有不同的文化背景和表達(dá)方式。我們需要適應(yīng)對(duì)方的溝通方式，善于傾聽和表達(dá)自己的觀點(diǎn)。其次，靈活運(yùn)用談判策略。每個(gè)商務(wù)談判都是獨(dú)特的案例，我們需要根據(jù)具體情況來(lái)選擇合適的談判策略。有時(shí)候需要強(qiáng)硬一些，有時(shí)候則需要妥協(xié)和合作。最后，建立雙贏的合作關(guān)系。商務(wù)談判不僅僅是為了解決問題，更是為了促進(jìn)合作和發(fā)展。我們要積極爭(zhēng)取雙贏的結(jié)果，建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
第四段：談判策略在個(gè)人交往中的應(yīng)用（約250字）。
除了商務(wù)談判，談判策略在個(gè)人交往中同樣起著重要的作用。我在與朋友、家人和同事的交往中學(xué)到了很多。首先，善于傾聽和理解。在與他人交往中，我們需要充分尊重對(duì)方的意見和感受，善于傾聽和理解。只有這樣，才能建立起良好的信任關(guān)系。其次，善于處理沖突。在個(gè)人交往中，難免會(huì)出現(xiàn)一些矛盾和沖突。我們需要冷靜面對(duì)，運(yùn)用談判策略來(lái)化解矛盾，尋找雙方的共同點(diǎn)，達(dá)到和諧的目標(biāo)。最后，積極表達(dá)自己的需求和感受。與他人交往是互動(dòng)的過程，我們需要勇于表達(dá)自己的需求和感受，才能更好地維護(hù)自己的權(quán)益。
第五段：總結(jié)談判策略的重要性和靈活性（約200字）。
通過我的談判實(shí)踐和體驗(yàn)，我深刻認(rèn)識(shí)到談判策略在不同場(chǎng)景下的重要性和靈活性。在商務(wù)談判中，合理運(yùn)用談判策略能夠?qū)崿F(xiàn)共贏；而在個(gè)人交往中，談判策略能夠幫助我們與他人建立良好的關(guān)系。然而，每個(gè)談判場(chǎng)景都是獨(dú)特的，需要我們根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整和運(yùn)用。只有靈活運(yùn)用談判策略，在談判中達(dá)到雙贏的結(jié)果，才能取得更好的效果。因此，我將繼續(xù)學(xué)習(xí)和研究談判策略，提高自己的談判能力，為實(shí)現(xiàn)更多的目標(biāo)和理想努力奮斗。
談判策略心得篇十
談判是人們處理沖突、解決問題的重要手段和技能。在商務(wù)談判中，為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作關(guān)系、維護(hù)自身利益和達(dá)成共贏的目標(biāo)，雙贏談判策略成為了重要的指導(dǎo)原則。在我多年的商務(wù)實(shí)踐中，我深刻體會(huì)到了雙贏談判策略的重要性和有效性，并從中得出了一些心得體會(huì)。
首先，雙贏談判策略強(qiáng)調(diào)雙方的平等和合作。在談判中，雙方應(yīng)以平等、公正的態(tài)度對(duì)待對(duì)方，尊重對(duì)方的權(quán)益和需求。只有通過合作和溝通，才能找到雙方的共同利益點(diǎn)，達(dá)成雙贏的結(jié)果。這種合作的思維方式能夠有效化解雙方的矛盾和分歧，建立起彼此的信任和合作基礎(chǔ)。
其次，雙贏談判策略需要雙方積極傾聽和理解對(duì)方的需求。在商務(wù)談判中，往往會(huì)出現(xiàn)雙方的需求和利益相互沖突的情況。因此，雙方需要逐步深入了解對(duì)方的需求和利益，通過傾聽和理解對(duì)方的觀點(diǎn)和意見，找到解決問題的最佳方式。只有充分了解對(duì)方，雙方才能在談判中扮演積極的角色，真正找到共同的解決方案。
另外，雙贏談判策略還需要靈活應(yīng)對(duì)和妥協(xié)。在談判中，往往會(huì)出現(xiàn)一方要求較高、另一方要求較低的情況。雙方需要靈活應(yīng)對(duì)，尋求妥協(xié)點(diǎn)。妥協(xié)并不代表放棄自己的利益，而是在保護(hù)自身利益的基礎(chǔ)上，找到能夠滿足對(duì)方需求的解決方案。通過靈活的妥協(xié)，雙方能夠在談判中達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。
此外，雙贏談判策略還需要雙方保持積極的溝通和信息共享。在談判中，雙方需要對(duì)自己的需求和利益明確表達(dá)，同時(shí)主動(dòng)傾聽對(duì)方的反饋和建議。通過積極的溝通和信息共享，雙方能夠迅速了解對(duì)方的意圖和需求，找到更好的解決方案。另外，及時(shí)而充分的信息共享也能夠避免不必要的誤解和猜疑，建立起雙方的信任和合作關(guān)系。
最后，雙贏談判策略需要雙方保持穩(wěn)定的情緒和有效的心理控制。在商務(wù)談判中，雙方往往會(huì)面臨壓力和挑戰(zhàn)，容易產(chǎn)生情緒波動(dòng)和爭(zhēng)吵。穩(wěn)定的情緒和有效的心理控制有助于提高談判的效果和結(jié)果。雙方需要保持冷靜、理智的思考，不受情緒和壓力的左右，保持對(duì)整個(gè)談判過程的控制。
總之，在商務(wù)談判中，雙贏談判策略是一種十分有效的工具和思維方式。通過平等、合作，傾聽、理解，靈活應(yīng)對(duì)、妥協(xié)，溝通、信息共享以及情緒和心理控制等方面的努力，雙方能夠找到共同的利益點(diǎn)，達(dá)成雙贏的結(jié)果。在我多年的商務(wù)實(shí)踐中，這種策略幫助我與合作伙伴建立起互信互利的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了我的商業(yè)目標(biāo)。我相信，在今后的談判中，我會(huì)繼續(xù)運(yùn)用雙贏談判策略，不斷提高自己的談判能力和水平，取得更加理想的談判結(jié)果。
談判策略心得篇十一
公關(guān)談判是各方位化解沖突而進(jìn)行溝通的過程，目的是使各方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議、解決一個(gè)問題或做出某種安排。下面本站小編整理了公關(guān)談判的策略，供你閱讀參考。
1、提問技巧。
公共關(guān)系談判的過程也是溝通的過程，在溝通中如何“巧妙”提問才能有針對(duì)性，才能方式得當(dāng)，都需要講究一定的技巧。發(fā)問的技巧有很多，例如利用選擇式誘問，往往以“能不能”、“可不可以”等形式出現(xiàn)。這樣發(fā)問，限制了對(duì)方回答問題的范圍，使其無(wú)法含糊其辭，從而使觀點(diǎn)明朗化。利用假設(shè)式誘問，是談判者在假設(shè)某種有利自身的前提下一種故意的發(fā)問形式，它往往可以使對(duì)方麻痹大意。隱含式誘問，是談判者將難以使人接受的觀點(diǎn)隱含在問話中的一種故意發(fā)問，其表現(xiàn)手法更高明。
2、答復(fù)技巧。
公共關(guān)系談判人員要使自己的回答巧妙，令對(duì)方心服口服，除了要具有廣博的知識(shí)外，必須做到回答問題時(shí)，思維要有確定性。如果你想讓對(duì)方明確地知道你的回答，其技巧是簡(jiǎn)潔;談判者的回答不能含糊其辭，叫人捉摸不定;不要徹底地回答對(duì)方所提的問題，答話者要將錯(cuò)就錯(cuò)，將問話者的范圍縮小，或者對(duì)回答的前提加以修飾和說(shuō)明;回答問題時(shí)要嚴(yán)密，滴水不漏，減少問話者繼續(xù)追問的興致和機(jī)會(huì)。
3、敘述的技巧。
敘述與回答的差別在于：敘述不一定要針對(duì)提問而言。即使對(duì)方不提問，談判者可以根據(jù)需要介紹一些情況。談判者在敘述時(shí)應(yīng)注意對(duì)方注意力的變化，盡量充分利用對(duì)方注意力集中這段寶貴的時(shí)間，把重要的問題闡述清楚。在敘述時(shí)，談判者如果無(wú)法避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，一般都應(yīng)給予解釋。這樣做的理由，一方面可避免各方對(duì)于專業(yè)術(shù)語(yǔ)理解的差異，另一方面可為以后的談判再次引用該專業(yè)術(shù)語(yǔ)打下基礎(chǔ)。
4、幽默的應(yīng)用。
在談判活動(dòng)中，幽默有助于創(chuàng)造和諧的談判氣氛，可以使批評(píng)變得委婉友善，有利于避免尷尬，可以增加辯論的力量，避開對(duì)方的鋒芒，并為談判者樹立良好的形象。因此，在談判桌上，應(yīng)盡量應(yīng)用幽默這種特殊的技巧，但注意輕重場(chǎng)合。
聲東擊西策略是指在談判過程中，雙方出現(xiàn)僵局，無(wú)法取得進(jìn)展，于是，通過巧妙地轉(zhuǎn)換議題，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，從而實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的方法。此種方法最大的特點(diǎn)是富于變化，靈活機(jī)動(dòng)，既不正面進(jìn)攻，又不放棄目標(biāo)，而是在對(duì)方不知不覺中迂回前進(jìn)，從而達(dá)到自身的目的。
2、旁敲側(cè)擊策略。
旁敲側(cè)擊策略是指談判雙方在談判桌上經(jīng)過很長(zhǎng)時(shí)間的磋商還難以取得進(jìn)展時(shí)，除在談判桌上同對(duì)方較量外，還可用間接方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行情感與心理的交流，增加信任，使分歧得到盡快解決。
3、紅白臉策略。
一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉，又稱紅白臉策略，是指在談判過程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或者有一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，軟硬兼施，使談判的效果更好。
共識(shí)演繹法策略是指在談判中善于發(fā)現(xiàn)并及時(shí)抓住對(duì)方談判中與我方具有共識(shí)的某一觀點(diǎn)，加以強(qiáng)調(diào)，并以此為前提，推演出必然性結(jié)論，從而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的邏輯方法。
5、真誠(chéng)贊美策略。
在公共關(guān)系談判中真誠(chéng)地贊美，即誠(chéng)摯而不虛偽地贊揚(yáng)對(duì)方，顯示出對(duì)方的重要性。因?yàn)樵谡勁兄校瑢?duì)方受到贊揚(yáng)和褒獎(jiǎng)，心情愉快，神經(jīng)興奮，此時(shí)，最容易表現(xiàn)出寬宏大度，豁達(dá)開朗，而不至于在一些可讓步的問題上斤斤計(jì)較或爭(zhēng)執(zhí)不休。
6、掌握時(shí)機(jī)策略。
談判過程中，要有效地掌握談判時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確把握和選擇最佳時(shí)間，以爭(zhēng)取收到最理想的效果。要善于忍耐，等待有利于自己的最佳時(shí)機(jī)，出其不意予以反擊。更要見好就收，適可而止。如果把某一方置于死地，那么雙方都將一無(wú)所得。如果談判妥協(xié)階段已經(jīng)到了再?zèng)]有回旋的余地時(shí)，可以發(fā)出最后通牒：“：要么接受，要么就算了。”這個(gè)策略實(shí)際上是把對(duì)方逼到毫無(wú)選擇余地的境地，容易引起對(duì)方的敵意，不到萬(wàn)不得已，不要輕易采用這種策略。
談判策略心得篇十二
假設(shè)成交法任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。
汽車的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說(shuō)很多專業(yè)用詞，也不會(huì)過多的述說(shuō)交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對(duì)我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無(wú)關(guān)大局了，大部分客戶不會(huì)在這些“小問題”上計(jì)較。
那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會(huì)輕易地做出決定，同時(shí)對(duì)自己要做的事情毫無(wú)把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過很長(zhǎng)的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無(wú)比，會(huì)突然對(duì)自己所做的事情充滿了信心，還會(huì)找出各種理由來(lái)支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。你在購(gòu)買彩票前是否猶豫過，你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號(hào)碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng)，會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購(gòu)買后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng)，你會(huì)小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對(duì)獎(jiǎng)的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金。的確，沒有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng)，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對(duì)未來(lái)美好生活的無(wú)限希望。即使沒有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪，下一次的購(gòu)買過程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過頭來(lái)追加要求。
在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來(lái)對(duì)付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對(duì)你說(shuō)：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒錯(cuò)吧?！边@一句平淡無(wú)奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部?jī)?nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)奈，你最終還是做出了妥協(xié)。這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再?gòu)念^再來(lái)，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。為了避免這種事情的發(fā)生，為了更好的做好汽車銷售談判技巧你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：
把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。
要坦誠(chéng)面對(duì)對(duì)方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬(wàn)不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說(shuō)，不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會(huì)有助于談判的成功。
事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求，重新評(píng)估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)多大的損失。
比如：對(duì)方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對(duì)說(shuō)服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。
對(duì)方臨時(shí)延長(zhǎng)付款的時(shí)間，這恐怕對(duì)你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無(wú)疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對(duì)方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)率。
對(duì)手如果真想使用此策略來(lái)對(duì)付你的話，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對(duì)方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。
談判策略心得篇十三
1、 客戶迫切要求讓步，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。當(dāng)客戶提出要求過多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對(duì)提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮?duì)每個(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地，要慢慢地尋找機(jī)會(huì)，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
2、 銷售人員的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢(shì)。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問題、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢(shì)往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、 始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說(shuō)過了營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找?！白屛覍?duì)您講一講我是怎樣想的?！边@個(gè)具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對(duì)客戶澄清對(duì)我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。
6、 銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào)。
7、 雙方都要留有余地。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。
8、 每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行。在談判開始時(shí)讓步率很低，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢(shì)。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、 談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長(zhǎng)期打算的態(tài)度。
10 、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無(wú)吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、 這是自助餐，不是點(diǎn)餐。談判具有可塑性，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，客戶很容易適應(yīng)它。
12、目標(biāo)要高，高到你能對(duì)客戶作出合理的解釋為止。
談判策略心得篇十四
談判中有強(qiáng)勢(shì)方，自然也有弱勢(shì)方，如果出現(xiàn)兩者互不向讓的局面，如果僵局出現(xiàn)，有哪些談判僵局策略可以幫你解決呢?下面本站小編整理了談判僵局策略，供你閱讀參考。
回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。
當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭(zhēng)辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：
可以爭(zhēng)取時(shí)間先進(jìn)行其他問題的談判，避免長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)辯耽誤寶貴的時(shí)間;當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致之后，對(duì)有分歧的問題產(chǎn)生正面影響，再回過頭來(lái)談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn)，思路會(huì)變得開闊，問題的解決便會(huì)比以前容易得多。
尊重客觀，關(guān)注利益。
由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問題爭(zhēng)辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭(zhēng)辯是沒有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題，也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件，充分考慮對(duì)方的利益要求和實(shí)際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過堅(jiān)守自己的陣地來(lái)“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來(lái)面對(duì)客觀實(shí)際，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。
多種方案，選擇替代。
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對(duì)方選擇，使“山重水復(fù)疑無(wú)路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢(shì)。誰(shuí)能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧對(duì)方的需求，才能使對(duì)方對(duì)替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí)。
尊重對(duì)方，有效退讓。
當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí)：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認(rèn)識(shí)到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭(zhēng)取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對(duì)方的角度看問題，消除偏見和誤解，對(duì)己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠(chéng)意和尊重對(duì)方的寬容，促使對(duì)方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對(duì)方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓，證明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。
冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無(wú)法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時(shí)休會(huì)。由于雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，情緒對(duì)立，很難冷靜下來(lái)進(jìn)行周密的思考。
休會(huì)以后，雙方情緒平穩(wěn)下來(lái)，可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對(duì)前一階段談判進(jìn)行總結(jié)，考慮一下僵局會(huì)給己方帶來(lái)什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會(huì)期間向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做匯報(bào)，請(qǐng)示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)處理僵局的指導(dǎo)意見，對(duì)某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者，以便談判者采取下一步的行動(dòng)。
再有，可以在休會(huì)期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸，融洽一下雙方僵持對(duì)立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會(huì)、舞會(huì)和其他娛樂活動(dòng)。在活動(dòng)中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無(wú)拘無(wú)束的交流，進(jìn)一步交換意見，重新營(yíng)造友好合作、積極進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過一段時(shí)間的休會(huì)，當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時(shí)候，原來(lái)僵持對(duì)立的問題會(huì)比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。
以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)。
當(dāng)對(duì)方提出不合理?xiàng)l件，制造僵局，給己方施加壓力時(shí)，特別是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無(wú)理時(shí)，要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭(zhēng)。因?yàn)檫@時(shí)如果做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴(yán)，而且會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對(duì)方的不合理要求，揭露對(duì)方故意制造僵局的不友好的行為，使對(duì)方收斂起蠻橫無(wú)理的態(tài)度，自動(dòng)放棄不合理的要求。
這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán)，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則;其次要注意表達(dá)的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧?duì)方，使其自知沒趣，主動(dòng)退讓。
孤注一擲，背水一戰(zhàn)。
當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，己方認(rèn)為自己的條件是合理的，無(wú)法再做讓步，而且又沒有其他可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無(wú)退路，希望對(duì)方能做出讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的情況下，這個(gè)策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。
在做出這一選擇時(shí)，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。因?yàn)橐坏?duì)方不能接受己方條件，就有可能導(dǎo)致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時(shí)，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時(shí)，不能貿(mào)然采用這一方法。
這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒有退讓的余地，因?yàn)樵偻俗尵蛽p害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會(huì)用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對(duì)方珍惜這次談判和合作機(jī)會(huì)，在己方做出最后攤牌之后，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達(dá)成一致的協(xié)議。
一，增加懲罰對(duì)方的能力。
第一種方法就是雙車對(duì)峙，互不相讓。誰(shuí)先讓?
1，剝奪對(duì)方一些好處。
2，找一些不好的傷害加在他身上。
談判是赤裸裸的權(quán)利斗爭(zhēng)，有一些比較溫和，有一些比較強(qiáng)勢(shì)，不管對(duì)方是否愿意都懲罰。我們當(dāng)然希望對(duì)方順從，如果對(duì)方不順從，我們擁有制裁能力的時(shí)候，對(duì)方不愿意也得順從，當(dāng)然和平談判最好。
二，培養(yǎng)承受懲罰的能力。
有人問，杜老師，雙車對(duì)峙，互不相讓。
我是一臺(tái)破車，二手車，已經(jīng)開了10多年了，對(duì)方是一臺(tái)全新的奔馳。那這種情況肯定是對(duì)方讓步了，如果他不讓，開過來(lái)會(huì)被刮的很慘，我的車怎么刮都無(wú)所謂。誰(shuí)經(jīng)的起被刮，誰(shuí)就可以不讓，誰(shuí)經(jīng)不起就必須要讓，這就是承受懲罰的能力。
在談判中誰(shuí)有承受懲罰的能力，誰(shuí)就可以不讓步，甚至逼對(duì)方讓步。
三，站在法律一邊。
有人對(duì)我說(shuō)，雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，誰(shuí)先讓?
答案是，這是單行線，有什么好說(shuō)的，當(dāng)然是他讓步。法理站在哪邊，越合法就越可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步，違法一方在沖突對(duì)立的時(shí)候必須要讓步，沒有選擇，因?yàn)榉刹恢С炙?BR> 這也是強(qiáng)勢(shì)談判的能力，這也叫做跟法律站一邊。
四，時(shí)間是一種寶貴的資源。
雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，誰(shuí)先讓?
答案是我絕對(duì)不讓，對(duì)方先讓，為什么?因?yàn)槲矣袝r(shí)間，我無(wú)所謂。我沒事干，抽根煙，聽首歌，睡個(gè)覺，對(duì)方要著急，對(duì)方就會(huì)先讓了。
誰(shuí)著急誰(shuí)先讓，這就叫和時(shí)間站哪一邊。
五，造成事實(shí)耍賴到底。
雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，到底誰(shuí)先讓呢?答案是我熄火，我下車走人。我就把車停在那兒，就不讓，你要讓就讓，不讓就不讓，你不讓的話我也不倒車，就是造成事實(shí)耍賴到底。
在談判中呢，這個(gè)就是我沒有辦法，你看有沒有其他的辦法，死豬不怕開水燙，光腳不怕穿鞋的，遇到這種人，你沒有辦法，你也不得不讓步，為什么呢?因?yàn)槟銓?shí)在沒有辦法.
六，操縱對(duì)方認(rèn)知。
林肯當(dāng)上美國(guó)總統(tǒng)之前發(fā)生過一件事情，當(dāng)年林肯總統(tǒng)真的遇到過兩車對(duì)峙，互不相讓的局面。他身材高大，坐在馬車上面，到一個(gè)狹窄小路的時(shí)候，對(duì)方一輛小車正面過來(lái)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)光線不足，對(duì)方感覺林肯是一個(gè)很高很壯的人。
林肯讓對(duì)方讓，對(duì)方讓林肯讓，林肯說(shuō)不讓，對(duì)方也說(shuō)不讓，真的互不相認(rèn)，這個(gè)時(shí)候，氣氛很緊張。凝望對(duì)視了5分鐘，林肯在馬車上站起來(lái)問對(duì)方讓不讓，對(duì)方看到林肯這個(gè)架勢(shì)，就說(shuō)好吧，我讓。
對(duì)方給林肯的架勢(shì)給嚇到了，這叫做虛張聲勢(shì)，也叫做操縱對(duì)方的認(rèn)知，這叫做讓對(duì)方以為我們會(huì)怎么樣，但是實(shí)際上我們沒有這個(gè)資源，沒有這個(gè)實(shí)力，沒有這個(gè)能力，沒有這個(gè)意圖。
在中國(guó)歷史上，有‘空城計(jì)’的故事。對(duì)方的認(rèn)知被諸葛亮控制了，因此就退兵了。在談判中，如果讓對(duì)方以為你有實(shí)力，誤以為你會(huì)怎么制裁他，對(duì)方他，恐嚇?biāo)?，你就擁有讓?duì)方讓步的能力。
七，適度獎(jiǎng)罰對(duì)方。
雙車對(duì)峙，互不相讓。我出錢讓他倒車，于是對(duì)方就讓了，這叫做獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方的能力，報(bào)酬運(yùn)用。可是有人說(shuō)，杜老師，他給我2萬(wàn)元我倒車，我不想要，我還想給他5萬(wàn)元讓他倒車。為什么你給2萬(wàn)元對(duì)方不倒車呢?這說(shuō)明你有獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方報(bào)酬的能力未必有效，還必須對(duì)方想要才有效，你擁有沒有用，對(duì)方必須想要才有用。這叫做報(bào)酬運(yùn)用。
談判策略心得篇十五
我們不能懷疑所有“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”的真實(shí)性，但在更多的時(shí)候，所謂的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對(duì)方根本無(wú)須請(qǐng)示就可以做出決斷，使用此策略是有很強(qiáng)的針對(duì)性。
我們先來(lái)看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒有雙方都能認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購(gòu)買價(jià)格是根據(jù)各自心智中的定位和出價(jià)決定的，買方經(jīng)常會(huì)隨意地問上一句：“你想要多少錢？”賣方可能也沒有明確的定位，又怕報(bào)價(jià)過低，所以通常會(huì)反問對(duì)方：“你準(zhǔn)備出多少錢買下它？”此時(shí)雙方思路都在飛快地運(yùn)轉(zhuǎn)，考慮下一步將如何出牌。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場(chǎng)行情，不清楚商品評(píng)估，專業(yè)人員會(huì)另當(dāng)別論。
雙方利用出價(jià)這種方式來(lái)試探對(duì)方的心理價(jià)位，賣方希望能開出能被買主接受的最高價(jià)，而不暴露自己所能夠接受的最低價(jià)，在談判中困難點(diǎn)在于：如何在發(fā)現(xiàn)對(duì)方的底牌同時(shí)又很好地掩飾自己的底牌。
請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略可以很好地解決這個(gè)難題。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的當(dāng)事人，他規(guī)定了談判中必須堅(jiān)持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會(huì)簡(jiǎn)單化了，因?yàn)槟愦藭r(shí)已經(jīng)改變了談判地位，可以從容地與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，你提出的報(bào)價(jià)并不代表自己的意見，如果對(duì)方有很大的異議也不用擔(dān)心談判的失敗，你還可以請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”是否做出讓步的決定，無(wú)形中拓寬了自己的談判余地。
上面的例子你完全可以說(shuō)：“這臺(tái)電視是我哥哥結(jié)婚時(shí)買的，他實(shí)在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價(jià)格，否則免談。”如果對(duì)方認(rèn)為這臺(tái)老電視根本就不值這么多錢，指責(zé)你沒有談判的誠(chéng)意準(zhǔn)備憤然離去時(shí)，此刻你說(shuō)可以回去再和哥哥商量一下，請(qǐng)對(duì)方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。
在使用該策略時(shí)需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢(shì)，比如絕對(duì)超低價(jià)位或者質(zhì)量過硬、口碑極佳，對(duì)方看中了其中的某一點(diǎn)，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對(duì)方的興趣，那么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果對(duì)方退出了談判，而你不會(huì)受到任何損失時(shí)，才可以使用此策略；其三：當(dāng)對(duì)方缺乏必備的行業(yè)知識(shí)或缺少足夠的自信時(shí)，是最佳的運(yùn)用時(shí)機(jī)。
”企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的第一線，不會(huì)受到談判過程中壓力的影響，他們只對(duì)談判結(jié)果同意或者拒絕就可以了。只有在遠(yuǎn)離談判現(xiàn)場(chǎng)的情況下，才能從容地拒絕。對(duì)方并不知道談判代表到底掌握著多大的權(quán)限，也推測(cè)不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機(jī)會(huì)迫使他們做出更大的讓步。
有限授權(quán)的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對(duì)手，在一些關(guān)鍵問題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余，當(dāng)對(duì)方憤怒地質(zhì)問你為什么不降價(jià)時(shí)，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的制約。
當(dāng)對(duì)方知道你有最終的決定權(quán)時(shí)，他們只要說(shuō)服你就可以了，因?yàn)樗麄冎滥阋坏┩?，這樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)才能決定，情況就有所不同了，他們會(huì)做更多的工作說(shuō)服你，而且一定會(huì)給你一個(gè)能讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受的方案。而且這個(gè)方案首先得打動(dòng)你，才能使你愿意說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)方案。
我們分析一下在銷售談判中買家為什么要使用這條策略來(lái)有效地對(duì)付你。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價(jià)格。當(dāng)談判進(jìn)入收官階段，買方仍然試圖得到更多，他們會(huì)對(duì)你說(shuō)：“對(duì)于這個(gè)報(bào)價(jià)我取得董事會(huì)的同意，明天給你最后的決定，但坦率地講，我對(duì)你的報(bào)價(jià)并不樂觀，董事會(huì)那里有其他公司更低的價(jià)格，假如你能夠再讓出一點(diǎn)點(diǎn)的話，達(dá)成交易的可能性會(huì)很大?！焙茱@然，這是對(duì)賣方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。
很多談判者容易在這個(gè)時(shí)刻最終放棄立場(chǎng)做出讓步，降低了價(jià)格，盡管他們?cè)谡麄€(gè)談判過程中都表現(xiàn)得十分出色，他們并不希望在最后關(guān)頭因一個(gè)小小的讓步致使談判破裂。買方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略，并且成功率極高。所以雙方在沒有簽訂合同前不要認(rèn)為此項(xiàng)交易已經(jīng)成功了，如果你從心理上已經(jīng)認(rèn)可了這比買賣，那你就會(huì)投入過多的情感，以至于無(wú)法脫身。
其次，買方使用這種策略可以達(dá)到與你不發(fā)生沖突而達(dá)到其目的的效果。在很多交易中，因買方不斷地壓價(jià)，導(dǎo)致賣方強(qiáng)烈不滿并宣布談判終止，或者勉強(qiáng)達(dá)成交易，但不再與買方生意往來(lái)。使用“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”可以巧妙地避免這種矛盾。買方可以說(shuō)：“我非常希望與貴公司合作，董事會(huì)很可能不滿意這個(gè)價(jià)格，但我會(huì)幫你爭(zhēng)取，明天會(huì)有最后的決定?！边@時(shí)你一定會(huì)對(duì)買方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會(huì)得以延續(xù)。
再次，買方可以爭(zhēng)取到更多的思考時(shí)間。當(dāng)你做出最后的出價(jià)后，對(duì)方借故請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，故意拖延決定時(shí)間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)或者市場(chǎng)行情，權(quán)衡利弊，隨后再做出最后的決斷。也就是說(shuō)當(dāng)你把底牌毫無(wú)保留地亮給了對(duì)方，而你卻沒有看到對(duì)方的底牌。
談判策略心得篇十六
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長(zhǎng)，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用。
談判策略心得篇十七
孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力的對(duì)比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當(dāng)盡可能了解對(duì)手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購(gòu)買更低價(jià)格的蔬菜，這是因?yàn)樗饶莻€(gè)缺乏買菜經(jīng)驗(yàn)的人更了解市場(chǎng)。所以說(shuō)“行家一出手就知道有沒有”談判的時(shí)候更能體現(xiàn)談判人員對(duì)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。
首先，談判人員要非常了解國(guó)內(nèi)的價(jià)格水平，要了解國(guó)際水平，以及對(duì)手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說(shuō)完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當(dāng)主動(dòng)準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。
其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己熟悉的東西來(lái)引導(dǎo)顧客對(duì)自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長(zhǎng)，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時(shí)候及時(shí)做出決定以達(dá)成合同。雖然說(shuō)談價(jià)格比較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競(jìng)爭(zhēng)的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨(dú)特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤(rùn)。
在這里不討論談判的細(xì)節(jié)，先介紹我們過去的經(jīng)驗(yàn)，供大家研究和參考。
1.首先列名客戶公司資料，越詳細(xì)越好。
2.國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單以及老板名字。
3.對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，也就是他為什么要購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，應(yīng)對(duì)要考慮。
4.對(duì)自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說(shuō)出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。
5.如果嫌價(jià)格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價(jià)格的砝碼。
6.不要和客戶糾纏自己的價(jià)格和同類價(jià)格比較。避免這種比較，要差開話題?；蛘咧苯诱f(shuō)，沒有可以比較的地方。
7.如果直接回絕比較，需要對(duì)參考產(chǎn)品非常熟悉。
8.談質(zhì)量比談價(jià)格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。
9.定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。
10.如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價(jià)格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。
11.沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù)，但還是寫下來(lái)。對(duì)雙方都有利。
12.價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價(jià)格。
13.只要簽定了合同，價(jià)格就是公平的。
14.只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時(shí)候必要把話說(shuō)死。比如，我們就這個(gè)價(jià)了，再低就不談了。
15.可以說(shuō)自己出差了，來(lái)緩和一下氣氛，給自己研究對(duì)策的時(shí)間。
16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。
17.大的合同，一定要請(qǐng)當(dāng)?shù)氐恼块T出面，既宣傳自己又迫使對(duì)方認(rèn)真履行合同。
18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請(qǐng)客吃飯，也要有些小禮物。
19.不要對(duì)客戶太恭敬和客氣，會(huì)有逆反作用。
20.說(shuō)到一定要做到。即使賠錢也要做。誠(chéng)信最重要的．
談判策略心得篇十八
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場(chǎng)談判，才對(duì)談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對(duì)手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營(yíng)銷學(xué)等等，所以，又是一門藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購(gòu)談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購(gòu)見面，洽談進(jìn)場(chǎng)。寒暄交換名片以后，開始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過程中我反而插不上嘴，因?yàn)?，自己不知道該如何支撐自己的觀點(diǎn)，如何鎖住自己的立場(chǎng)，如何探究對(duì)方的底線。但不知道從哪里來(lái)的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對(duì)方采購(gòu)一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對(duì)方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對(duì)比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無(wú)法生存。并且從市場(chǎng)投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說(shuō)明我公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力逐步提升，對(duì)方如果不重視我公司的話，也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對(duì)方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對(duì)公司來(lái)說(shuō)，也是可以接受的結(jié)果。
自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒有意識(shí)，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn)，使用了一些方法摸清對(duì)方的底線，采用一些手段可以讓對(duì)方服從。因此，在接下來(lái)的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越上手，越來(lái)越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對(duì)策與出路。
另一方面，我覺得國(guó)內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場(chǎng)談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來(lái)越小，談判的作用會(huì)越來(lái)越大，美國(guó)都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關(guān)于談判的書籍，在國(guó)內(nèi)傳播談判的理念，讓國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)談判重視。
如何提高談判能力?說(shuō)白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!
一、步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話。”“你打電話只有5分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對(duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認(rèn)真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì) 。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語(yǔ)促成交。 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并進(jìn)行購(gòu)買決策的。可以說(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語(yǔ)言、交談、問話來(lái)影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)：“沒有成交，就是你沒有說(shuō)好，沒有問好?！?最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。
談判策略心得篇十九
開場(chǎng)白是如何大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半.
這就驗(yàn)證了一句話：開始決定結(jié)果。
a迂回方式：一般是談判開始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場(chǎng)白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)。
通過這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。
b直接方式：?jiǎn)蔚吨比搿?BR> 開門見山。直接告訴對(duì)方我來(lái)的目的、想法。讓對(duì)方一聽就明白。
這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng);。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應(yīng)變;。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)。
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;。
7、五條心理學(xué)對(duì)策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……。
11、第四，在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子……。
12、第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。