心得體會是對個人成長和進步的見證，可以見證自己在成長中的點滴進步和變化。創(chuàng)作心得體會時，可以從多個角度進行思考，展示全面的思維和觀點。以下是一些來自實踐經(jīng)驗的心得體會，希望對大家的學習和工作有所幫助。
談判案心得體會篇一
談判作為一種現(xiàn)代社會生活中常見的應用技巧，它在各行各業(yè)中都廣泛使用，用以解決各種爭議和博弈。而在實際的談判過程中，人們往往會面臨各種各樣的困難和障礙。因此，我在這里想談談自己在參與談判案件中所獲得的心得體會，以及對于談判技巧和實踐中的一些地方的思考和理解。
第二段：出現(xiàn)問題
首先，在談判的過程中，往往會出現(xiàn)“得失”心理。不少人在博弈的過程中，容易被自己想要獲得勝利的愿望沖昏了頭，從而忽視了對方的利益。其實此時我們應該遵循的是 win-win 的哲學。我們在談判中不能過于自我中心，而應該將目光放在彼此的利益上，找到共同的最優(yōu)解決方案，這樣才能使雙方達到都能獲得滿意的結果。
第三段：應對策略
其次，在談判中應該學會掌握一些心理分析和戰(zhàn)術策略。我們在談判時不能只是被動的被動接受，而應該充分的戰(zhàn)術應對，掌握場面的主動權。這時可采取一些繞彎路的策略，如提出一些合理的問題，揭示對方的心態(tài)，導引他的思維，將他引向自己想要的結果。如果此時無法改變對方的主意，那么就選擇轉(zhuǎn)移話題，以哀求、探討等方式繼續(xù)引導談判結果的走向。
第四段：值得注意
再者，在談判過程中，我們還應該關注地方的細節(jié)和方面。如考慮到自身的形象，合理地運用語言、動作、隱喻、比喻的技巧，加強自己的思想力度。另外，在面對不同的人和場合，我們也要學會隨機應變，不斷地調(diào)整自己的戰(zhàn)術策略，找到合適的角度去進行溝通。我們還要學會思考對方的心理和想法，以推展談判進程。
第五段：總結
總的來說，參與談判是一項很有意義的活動，不僅可以幫助我們增加經(jīng)驗，同時也是提高個人能力的重要工具。通過談判，我們可以展示我們自身的優(yōu)點，詮釋我們的思想和想法。我們要學會掌握各種談判技巧，以及提高自身的戰(zhàn)略應對能力。如果我們能夠更加理解對方的需求和意愿，同時考慮到我們自己的利益，才能實現(xiàn) win-win 的談判目標?？傊?，在談判的道路上，關鍵是保持清醒的頭腦，不斷吸收經(jīng)驗，不斷改進自己的能力。
談判案心得體會篇二
談判是一種在商業(yè)和社會交往中廣泛應用的重要技巧。無論是商務合作、協(xié)商解決問題，還是處理復雜的人際關系，談判都是不可或缺的。而做談判案例的心得體會，可以幫助我們總結經(jīng)驗，提升談判能力并避免類似的錯誤。在這個五段式的文章中，我將分享我在做談判案例時的心得體會，希望能給讀者帶來一些啟示和幫助。
第二段：談判準備的重要性和技巧。
在談判前的準備工作是非常重要的。首先，要對對手和談判的事宜進行詳細了解。了解對方的背景、利益和需求，以及談判的目標和底線，有助于我們在談判中更有策略地進行討價還價。其次，要對自己的底線和目標設定清晰明確。在談判中，我們應該清楚地知道自己想要達成的目標，并明確自己可以接受的底線條件，這樣才能更好地掌握主動權。還要關注一些談判的技巧，如跳出傳統(tǒng)思維模式，主動提出解決方案等。這些準備工作可以幫助我們在談判中更加自信和有條理。
第三段：積極溝通與理解對方的重要性。
在談判中，積極主動的溝通和理解對方是非常關鍵的。首先，要盡量避免以自我為中心的思維方式。在談判中，我們應該盡量理解對方的需求和利益，并尋找共同的利益點。這樣做可以減少對抗性溝通，使談判雙方更容易達成共識。其次，要主動傾聽對方的意見和需求。只有充分理解對方的觀點，我們才能更好地回應對方的要求，并提出相應的解決方案。在談判中保持積極而平等的溝通態(tài)度，有助于建立良好的合作關系。
第四段：靈活運用談判策略與技巧。
在實際的談判過程中，我們需要根據(jù)實際情況靈活運用談判策略和技巧。一方面，要善于分析談判者的需求和動機，尋找他們的關注點和利益。然后，我們可以根據(jù)這些信息來調(diào)整我們的談判策略，使談判更有針對性。另一方面，要善于使用談判中的一些技巧，如提問技巧、沉默技巧等。巧妙地使用這些技巧可以增加我們在談判中的影響力和談判結果的成功率。但在使用這些技巧時，我們也應注意不要過分強調(diào)對方的弱點和疏忽了解對方的需求。
第五段：總結與展望。
通過這次做談判案例的經(jīng)歷，我深刻認識到了談判的復雜性和重要性，并對自己的談判能力有了更加清晰的認識。在今后的實踐中，我將繼續(xù)努力提升自己的談判技巧和策略，不斷總結經(jīng)驗，不斷改進。我相信，在不斷的實踐和積累中，我會變得越來越擅長談判，并取得更好的談判成果。
在這篇1200字的關于做談判案例的心得體會的連貫文章中，我分享了談判準備的重要性和技巧、積極溝通與理解對方的重要性以及靈活運用談判策略與技巧。通過總結經(jīng)驗和展望未來，我希望能夠啟發(fā)讀者對談判的重視和提升。談判是一項復雜的技巧，需要不斷學習和實踐才能在實際中運用得當，希望我的經(jīng)驗能為讀者提供一些幫助。
談判案心得體會篇三
摘要：20xx年飲料業(yè)的重大事件---百事可樂成功收購美國著名食品品牌“魁克”，無論是一波三折的談判過程還是與可口可樂的激烈競爭，都使得這場談判成為談判歷史上的經(jīng)典案例。(]本文首先來分析此次談判背景的介紹，談判雙方的背景，企業(yè)的核心利益以及優(yōu)勢劣勢，談判目標的設定，通過談判準備、開局、磋商、簽約、善后這些階段采用的策略分析和談判風險規(guī)避及最后的談判效果評估來完成整個談判方案的設計，然后分別從百事可樂和可口可樂兩方面分析了百事可樂成功的原因。
關鍵字：百事可樂可口可樂魁克商務談判。
百事可樂并購桂格案例分析。
商務談判。
一、介紹篇。
一、案例回顧：
20xx年12月4日，飲料行業(yè)發(fā)生了一場空前地震，百事可樂斥資134億美元成功收購了魁克公司，從而結束了長達一個月的談判期，成功將“佳得樂”(gatorade)這一稱雄美國運動飲料市場的品牌收歸旗下。
魁克曾一度徘徊于百事可樂、可口可樂和法國的達能集團之間，至此終于塵埃落定。百事可樂失而復得成功收購了魁克，其過程總的來說還算順利，兩公司的財務、人事、業(yè)務等方面的整合和重組未發(fā)生多大糾紛。
華爾街一家報紙如實的記錄了這樁買賣的全過程：
20xx年11月2日百事董事會主席恩里科前往芝加哥拜會魁克首席執(zhí)行官莫里斯。
11月4日因嫌百事出價過底，雙方?jīng)]有談攏。
11月15日百事首席財務官努義在一次行業(yè)大會上暗示，還會再做努力收購魁克。
11月19日可口可樂提出出價157億美元收購魁克。
11月20日一天之后，可口可樂未做任何解釋突然反悔(日后有內(nèi)情泄出：可口可樂首席執(zhí)行官達夫特把此事提交董事會，董事之一、華爾街股王沃倫·巴菲特大發(fā)雷霆，于是一天便風云突變，而在此前，達夫特剛剛致函魁克，連稱這是可口可樂歷史上的新里程)。
11月22日法國達能公司也表示對魁克的興趣。
11月23日如出一轍，達能也突然宣布退出。
12月4日終于到了百事開香檳的時刻。百事可樂正式宣布換股并購成功，百事可樂為魁克每股股票支付2.3股百事股票，同時還有一個保護性條約，如果在此后的一個月里有10天，百事的股票跌落40美元以下，魁克可以無條件的被允許退出這場交易。
股市對此的反應讓人歡欣鼓舞：當天百事的股票上升了12%，達到47.44美元，魁克上升了6%，達到94.31美元。
根據(jù)合并協(xié)議條款，百事可樂收購魁克采用最常見的股票交易方式進行。
百事可樂并購桂格案例分析。
商務談判。
財務整合上，魁克公司的股東所持有的股票將每股換得2.3股百事可樂公司的股票。在20xx年8月1日魁克公司股票交易的基數(shù)上，百事可樂公司將向魁克公司增發(fā)大約有3.06億股票，并承擔原魁克公司的債務。百事可樂公司的股東則繼續(xù)持有原百事可樂公司的股票。
合并后的公司名稱仍然用百事可樂為名，并以代號為“pep"在紐約和芝加哥證券交易所交易。在人事安排上，新百事可樂公司將保持兩公司高層管理人員不變。百事可樂公司的首席執(zhí)行官雷恩埃蒙德?lián)涡鹿径麻L兼首席執(zhí)行官，魁克公司主席兼首席執(zhí)行官莫里森擔任新公司的副董事長，并負責碳酸飲料以外的所有飲料業(yè)務的管理工作。其他管理人員也安排到相應的工作崗位。百事可樂與魁克公司整合過程中未發(fā)生像其他并購案那樣為掌權問題引起兩家公司的領導及員工們磕磕碰碰。
談判案心得體會篇四
發(fā)生在商業(yè)活動中的談判，是企業(yè)日常合作中必不可少的一部分。在談判中，各方意見不同，策略繁多，如何通過談判解決矛盾成為當務之急。這篇文章將探討我在談判過程中的一些體驗和思考。
第二段：準備與溝通
在開始談判前，我們要對自己和對方有充分的了解，了解對方的利益、需求、心態(tài)。這樣有助于制定更有效的談判策略。同時，談判還需要充分的溝通，雙方應當坦誠相待、表達自己的訴求和立場。此外，要注重語言和姿態(tài)，以尊重對方為前提，保持冷靜理智和靈活應變。
第三段：鋪墊與適度妥協(xié)
在談判過程中，有時會遭遇對方拒絕、推脫或采取其他對自己不利的措施。這時，我們不應動怒或行動過激，而是需要尋找妥協(xié)的機會。首先需要以一些合理的條件逐步為自己開辟空間，與對方建立良好的關系，增加彼此聯(lián)系的可能性。其次，需要給對方一些適度的妥協(xié)，以增強雙方的互信和合作，創(chuàng)造雙贏的局面。
第四段：發(fā)現(xiàn)對方的訴求
在談判中，我們也需要注意到對方表達的真實訴求。當我們能發(fā)現(xiàn)對方真正的意愿時，可以為自己的下一步策略提供參考和方向。另一方面，如果能夠滿足對方的實際需要，也有可能在談判中取得意想不到的進展。
第五段：總結
談判不僅是策略與技藝的比拼，更是情感與智慧的博弈。在談判過程中，需要樹立雙贏的理念，注重溝通和信任，同時具備安排和取舍的能力。在實際操作中，我們也需要從多方位思考問題，盡量發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘出對方的需求和訴求，以增加取得成功的可能性?？傊?，只有在談判中良好的態(tài)度，才能取得更好的合作協(xié)議。
談判案心得體會篇五
據(jù)說在約翰.肯尼迪就任總統(tǒng)已經(jīng)勝券在握時，他的顧問們和他保持了比之前更遠的距離，對他表示了比之前更高的敬意。因此，僅憑加大和對方之間的空間距離，就能表現(xiàn)出你的氣勢。如果你是主任或經(jīng)理，地位就和其他普通的職員不同，你的辦公桌會大很多。地位和桌子的大小著密切的關系。
為什么職位越高，桌子就會越大呢?這是為了增大和下屬的距離。通過設置一張隔開兩人的桌子，無言地傳達了“不能接近我”的信息。
根據(jù)在美國海軍中進行的調(diào)查得知，兩個正在談話的人的地位差別越大，自然而然，兩人之間的距離就越大。如果最初講話的是部下的話，這個傾向會更加明顯。
不讓別人接近你，就能增強你的氣勢。這個談判技巧被稱做“空間利用”。如果對方對你的話置若罔聞，不妨故意增大與他的距離。因為遠的距離表示你能夠嚴格控制對方，可以在心理上起到貶低對方的作用。
當你和對方一起入座時，如果你想對他施加壓力、迫其決斷，就把椅子向后拖一拖。通過增大和對方的距離，向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ嬖V對方“我不會給你更多的時間了”。
在談判中，你可以裝著想伸伸腳，很自然地把椅子往后挪一點。另外，你也可以在中途休息后回到座位時，故意把椅子往后拉一點，這也是一個好辦法。從某種程度上說，如果你能夠隨心所欲地控制與對方在空間上的距離，你就能自如地控制對方的心理。
即使你和對方并肩而坐，也可以運用這個技巧。這時雖然不可能通過坐得遠一點來增大距離，但可以在你和對方之間設置某種屏障(專業(yè)術語稱做“定位掩護”)。比如，把包或上衣放在你和對方之間。這樣做的話，就巧妙地暗示對方“不要再接近我”，營造了不讓對方接近你的氣氛。反之，如果對方想在你和他之間設置屏障時，你要阻止他的行為，拿掉他的屏障，這也是談判中的有效戰(zhàn)術。
2、“模仿”對方的姿勢一一鏡子連環(huán)效果。
在心理學上，兩個以上的人做同一個姿勢叫做“鏡子連環(huán)”。例如，當一個人把胳膊抱在胸前，另一個人也把胳膊抱在胸前;一個人靠在墻上，另一個人也跟著靠到墻上。這種對一個姿勢的模仿動作，就好像從鏡子里照出來的一樣，所以被稱做“鏡子連環(huán)”。
如果你想博取對的好感，鏡子連壞是一個有效的商務戰(zhàn)術。也就是說，如果你想給對方留下良好印像，不妨去模仿對方的姿勢。模仿對方的姿勢，不僅能引起對方強烈的共鳴，不能獲得對方的信任，是一個很奇妙的戰(zhàn)術。
不斷練習“鏡子連環(huán)”就能學會非常自然地去模妨對方的姿勢，最終可以在無意識中做到這一點。如果能活用“鏡子連環(huán)”這個技巧的話，在商業(yè)談判中，說服對方的概率就提高50%，在推銷商品時，引起對方的興趣的機會就會增加兩倍。
在談話技巧中，把原原本本重復對方的話叫做“鸚鵡學舌”戰(zhàn)術。這個戰(zhàn)術也同樣適用一動作、表情和姿勢。心理學者經(jīng)過深入研究發(fā)現(xiàn)，銷售成績好的推銷員會在無意識中模仿顧客的姿勢。
此外，“鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術中還有“互補鏡子連環(huán)”的方法。這種方法是指做和對方完全相反的動作。例如，如果對方的姿勢是頭部向后仰，那你就做出與之相反的姿勢，向前探頭。對方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，這就是“互補鏡子連環(huán)”。
3、“告別”的技巧。
告別時的應對非常難處理。在商業(yè)談判結束后，什么時候提出告辭才合適呢?這個時間非常不好掌握。也許有人覺得要等對方先說“那么，我們就……”時起身告辭比較合適，但是我建議大家盡量在對方提出談判結束之前，自己主動站起來。
如果你主動說“非常感謝您今天抽出時間……”這會充分顯示出你是一個很果斷的人。如果被對方催促的話，失去了這個難得的、顯示你的氣勢的機會。一定要不斷提醒自己“要主動說告辭”。對于告別時的技巧來說，最重要的是速度和流暢性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘記什么物品，過5分鐘又回去拿這種事情。應該說完告辭的話后，就退出房間。
心理學上有個非常有名的法則，認為人的記憶具有“最初效果”和“親近效果”兩種功能。也就是說，最初見面的第一印象和告別時的印象，都會給人留下深刻的記憶。換言之，哪怕你只是在臨別時稍微磨蹭了一點，別人也會馬上給你貼上一個糟糕的標簽一一“這個人做事很磨蹭?！?BR> 告別時不要說“不好意思，我可以用一下洗手間嗎”這種話該在和對方告別之后，去別的地方上洗手間。根據(jù)記憶的法則，不論談判的過程有多么愉快，一旦這樣做，留給別人的印象馬上就會變差。
告別時還應再提一次對方的名字，說“那么某某先生，我就告辭了”，這會十分明確地向?qū)Ψ絺鬟_“我已經(jīng)記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，會給對方留下良好的印象。因為能準確地記住對方的名字，表示你對對方非常尊敬，這是一個在談判中很有效的戰(zhàn)術。
另外，如果談判是在你的辦公室進行，你至少要把對方送到門口。如果想表達你非常重視和對方的關系，最好把對方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動，會有效地傳遞你非常認可對方的心情。
4、通過大幅度的“動作”吸引對方的注意力。
美國的推銷員有時候會運用一種類似表演的手法來吸引觀眾。比如，在說明中夾雜著稍微夸張的姿勢和手勢，把事前藏在演講臺中的樣品突然拿出來，讓觀眾大吃一驚。
我們也應該學習這種推銷方法。推銷會并不只是一個介紹商品的場合，還是一個展現(xiàn)自我、推銷自我的表演場所。你應該避免被別人批評說“商品倒是不錯，可是推銷的人有點……”應該努力爭取讓別人稱贊說“商品雖然一般，但是推銷員很熱情”。
推銷時有一條非常有效的法則，就是“夸張表現(xiàn)”。也就是說，動作要稍微夸張一點。也許你會覺得非常不好意思，但是這樣做能夠使聽眾不僅注意到商品，還能注意到你。
很多心理學的實驗都證明，人們的注意力會被“活動的事物”吸引。這種傾向從嬰兒身上就可以觀察到。有報告指出，在同時看到骨碌骨碌轉(zhuǎn)動的玩具和靜止的玩具時，嬰兒會長時間注視轉(zhuǎn)動的玩具。
最近，這個原理在商業(yè)廣告中也得到了廣泛應用。比如某商場在門口設置了一個和真人一樣大小的玩具大猩猩。讓它給顧客蓋一個入場紀念的圖章。因為這個猩猩會活動，非常有趣，所以連大人都想讓它給自己蓋紀念章。
以高超的演講技藝聞名的美國前總統(tǒng)約翰-肯尼迪能夠在演講中成功地運用動作來吸引人們的目光。他能夠巧妙地運用手勢，表達他想表達的事情。而且還會用左手扣擊右手的動作，來表現(xiàn)他的氣勢。
手勢大約有以下幾種用法，請大家熟記于心并加以運用:。
1.手臂和手掌從上往下壓的動作，表現(xiàn)“有力”、“權威性”。
2.手臂和手掌從下往上抬的動作，表現(xiàn)“溫和”、“友善”。
3.手臂向兩邊伸展開，手掌向上抬的動作，表現(xiàn)“接受”、‘贊同”。
更多的手勢語言我們會在以后的博文中和大家分享。
當談判的對方怎么都不肯讓步，或想讓優(yōu)柔寡斷的對手做出決定時，使用手臂和手掌從上往下壓的手勢非常有效。想向?qū)Ψ秸故灸銣睾偷囊幻鏁r，不妨試一下手臂和手掌從下往上抬的動作。
5、“牽引注意力”，與對方增加視線交流。
資料是進行講解時最有效的道具。比起只通過語言進行說明，使表格和圖表更容易讓觀眾理解，從而能夠很好地吸引觀眾的注意力。但是，在通過資料進行說明時，有一個問題必須注意，那就是，和對方的視線交流會明顯減少。
某項心理實驗發(fā)現(xiàn)，如果在兩個人之間放置一張地圖，讓他們商討旅游的計劃，兩個人對視的時間會從沒有地圖時的77%減少到6.4%。因為有了地圖，兩人交談中的大部分時間都在盯著地圖看。
為了取得對方的好感，你應該盡可能地和對方進行視線交流。
如果少了視線的交流，即使商品賣出去了，也沒能很好地推銷自我，為了避免這個問題，你應該想辦法將對方的注意力從資料上移開，轉(zhuǎn)移到自己身上來，這種技巧被稱做“牽引注意力”。這是由美國的心理學家迪比特-路易斯發(fā)現(xiàn)的。
比如，你正在讓顧客看一個促銷的小冊子。如果你既想賣出商品，又想推銷自己，那么你就應該拿出一枝筆，去指示小冊子上的文字。
當然，對方的注意力會集中在筆尖上。然后，你慢慢地抬起筆。于是，對方的視線就會離開小冊子，跟著筆尖轉(zhuǎn)到你的臉上。使用這個技巧，不僅能推銷商品，而且能推銷自我，能使對方認真地注視你。
在眾人面前推銷商品時，指示棒的使用非常重要。因為聽眾的視線總是集中在指示棒上，所以在說明就要進行到高潮的時候，將指示棒指向你自己。這樣全體聽眾的視線就會離開商品，轉(zhuǎn)移到你的身上。
人類80%的信息來自于視覺，10%的信息來自于聽覺，剩下的10%自于觸覺、味覺等其他感覺。也就是說，當顧客一邊看資料一邊聽你說明時，如果他的視線只注意到了和商品無關的信息，那么你辛辛苦苦的說明就只能傳達10%。
談判案心得體會篇六
談判，在我們?nèi)粘Ｉ钪袩o處不在。無論是與家人商量出行計劃，與同事商討工作細節(jié)，還是與朋友商議購物計劃，我們都在進行著各種各樣的談判。而當我們面對一些復雜的談判案例時，我們在談判過程中積攢的經(jīng)驗和心得會發(fā)揮至關重要的作用。在過去的經(jīng)歷中，我深刻體會到了談判的藝術與技巧，下面我將結合自身經(jīng)歷，分享我對做談判案例的心得體會。
第一段：主動了解，增加談判籌碼。
在進行談判之前，主動了解對方和談判案例的背景非常重要。通過仔細研究，我能夠了解到對方的需求與利益，這樣我就能夠更好地為自己爭取更多的議價籌碼。例如，在一次與供應商的談判中，我通過調(diào)查了解到該供應商在近期遇到了一些貨源問題，正急需解決。在談判時，我抓住了這一點，提出長期穩(wěn)定合作的方案，成功地爭取到了更有利的價格。通過主動了解，我增強了自己的議價能力，這是做好談判案例的關鍵。
第二段：誠信溝通，建立良好關系。
在談判案例中，誠信溝通是非常重要的。這不僅可以建立良好的人際關系，還有助于消除雙方之間的猜忌和誤解，從而更好地達成協(xié)議。我在一次與同事合作談判的案例中，遇到了意見分歧的情況。我選擇誠實地表達自己的觀點，并仔細傾聽對方的意見。在長時間的溝通中，我們明確了對方的需求和利益，逐漸達成了一致意見。通過誠信溝通，我體會到了建立良好關系對于談判成功的重要性。
第三段：靈活變通，妥協(xié)取舍。
在談判案例中，靈活變通是非常關鍵的。因為每個案例的情況各不相同，我們需要根據(jù)實際情況隨時調(diào)整策略，做出妥協(xié)取舍。在一次與客戶談判的案例中，由于雙方的需求存在一些沖突，我們很難達成完全一致的協(xié)議。在這種情況下，我靈活變通，通過對各方需求的權衡和選擇，最終達成了一項雙方都能接受的妥協(xié)方案。通過這次經(jīng)歷，我明白了靈活變通的重要性，它能夠幫助我們應對各種不同的情況，實現(xiàn)談判案例最佳結果。
第四段：保持冷靜，掌握談判節(jié)奏。
在談判過程中，保持冷靜非常重要。當雙方出現(xiàn)意見分歧或緊張局面時，我通過保持冷靜，掌握談判節(jié)奏，成功地解決了許多問題。在一次與團隊成員商議項目計劃的談判中，由于各種意見的沖突，氣氛開始緊張。在這種情況下，我冷靜地分析了各方的觀點，并提出了一些建設性的妥協(xié)方案，幫助大家重新思考問題，緩解了緊張的局面。通過保持冷靜，我能夠更好地掌握談判的節(jié)奏，為談判案例的成功做出重要貢獻。
第五段：總結經(jīng)驗，不斷學習。
結合我在談判案例中的經(jīng)驗，我深刻認識到這是一個持續(xù)學習和成長的過程。每個案例都是一個寶貴的經(jīng)驗，通過總結和分析，我能夠不斷提高自己的談判能力。同時，我也要時刻保持謙遜，虛心學習他人的經(jīng)驗和技巧，以不斷適應和應對各種復雜的談判案例。通過持續(xù)學習和成長，我相信自己可以在未來更好地應對各種談判挑戰(zhàn)。
總結：
做談判案例需要全面考慮各方各面的情況和利益，在這個過程中，我們需要主動了解，增加談判籌碼，誠信溝通，建立良好關系，靈活變通，妥協(xié)取舍，保持冷靜，掌握談判節(jié)奏，并不斷學習和總結經(jīng)驗。通過我在談判案例中的實踐，我深刻體會到了談判的重要性和技巧，相信這些心得體會可以幫助我在今后的談判工作中更好地發(fā)揮自己的能力和智慧。
談判案心得體會篇七
商務談判知識精深，需要我們不斷學習。以下是本站小編為大家整理的有關商務談判的案例，希望大家喜歡。
一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
問題：
(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?
(2)這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面?
(3)應采取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?
案例分析。
1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作。
3、應該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉。
4、中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。
我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把。
合同。
往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.
問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?
案例分析。
對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：
首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。
1.收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。
2.談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。
3.在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。
總結：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。
巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。
案例分析：
這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候?qū)κ值哪稠楀e誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關于國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前了解對方的文化,并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:。
日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！?BR> 日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。
談判案心得體會篇八
原告：張小姐。代理人：楊生順律師。
被告：昆明某房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營有限公司。住所：昆明市西昌路。
原告訴狀：
訴訟請求：1、判令被告承擔違約責任，退還原告租金29400元、押金2940元和物管費1260元，支付違約金2940元，賠償裝修費損失42800元。以上款項合計為79340元。2、判令被告承擔本案訴訟費。
事實和理由：
原告在報紙上看到被告“昆某之春”服裝商城的招商廣告，經(jīng)協(xié)商遂與被告于20xx年11月21日簽訂“昆某之春”商鋪租賃合同一份，約定原告租用被告4103號鋪面專用于“服裝”經(jīng)營，租金每月2940元，租期三年，先一次性交納20xx年12月22日-20xx年12月21日共一年租金，并約定了履約保證金、甲方責任、乙方責任和違約責任等內(nèi)容。合同簽訂當日原告將第一年租金35280元、商鋪保證金2940元、商鋪物管費1260元一次性足額交給了被告。并經(jīng)被告同意進行裝修，于20xx年12月10日開張營業(yè)專賣“法國·西域威龍“品牌男裝，雖因被告管理經(jīng)營原因造成原有大部分租戶撤走市場凋零情況，原告服裝店生意卻還不錯，月凈收入達5000余元。
然被告于20xx年1月23日向原告等“昆某之春”剩余所有租戶發(fā)出書面通知要求解除合同，至此整個市場被迫關門停業(yè)，原告等租戶血本無歸。此后，原告及律師多次找到被告提出退還已交款項并賠償損失。被告工作人員表示，希望原告能夠在9月份規(guī)劃改造完成重新招商時續(xù)租該鋪面，若不愿意續(xù)租同意全額退還已交租金、押金和物業(yè)管理費用和賠償裝修損失。因被告重新規(guī)劃的經(jīng)營項目與服裝經(jīng)營大相徑庭，續(xù)租合同目的不能實現(xiàn)，故一開始就說明不愿意續(xù)租，但被告除愿意退還收取款項外，僅同意賠償壹萬元裝修損失費。20xx年8月30日原告代理人向被告發(fā)出律師函，被告承認爭議事項并書面告知已委托律師全權處理此事，經(jīng)原告律師與被告律師聯(lián)系，被告律師不愿意協(xié)商，故原告為了維護自身合法權益，將本案訴至貴院，請求依法判決。
本案亮點：出租方格式合同對其非常有利，其合同義務僅僅為將面積相符的商鋪交給承租方使用即可。本案中被告的違約點為：第一、未保障服裝經(jīng)營氛圍，造成原告的僅僅擁有鋪面但沒有顧客，合同目的不能實現(xiàn);其次，出租方擬將商場改為花市，在花市里賣衣服，顯然不合適;第三、被告的違約行為如何證明的問題。律師通過拍照證實商場大部分鋪面空虛，部分已經(jīng)改成花市;通過證人證實出租方曾經(jīng)發(fā)出過商場改行花市的書面表示，但原告僅僅持有復印件;第四、原告的裝修費用損失如何證明，律師通過裝修方出具的發(fā)票證實;第五、原告停止經(jīng)營的時間如何界定，律師認為是出租方在招租過程中的欺詐行為導致原告上當受騙，而簽訂該合同，而當原告將房屋裝修完畢后，經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)被告招商不足，且原有大部分商戶卻撤出。第六、格式條款的認定，要求法院認定格式條款無效。
一審判決概括：五華法院全部支持了原告的訴訟請求。在霸王合同對原告不利的前提下，通過代理律師的努力舉證轉(zhuǎn)被動為主動。
出租方上訴：出租方認為其根本沒有違約，違約的是原告人，一審判決認定事實、適用法律錯誤，故提起上訴。要求二審法院依法改判駁回原告的訴訟請求。
二審結果：經(jīng)昆明中院主持調(diào)解，原告要求被告當即支付賠償款，在此情況下同意在一審判決的款項基礎上做出稍許讓步;被告當即同意，雙方達成調(diào)解協(xié)議。被告當即支付了全部賠償款項，原告的裝修款、支付的租金、物業(yè)管理費、被告承擔的違約金全部得到了支持。
附：一審原告律師代理詞：
尊敬的審判長、審判員：
作為張小姐訴昆明某房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營有限公司租賃合同糾紛一案中原告的訴訟代理人，針對本案爭議焦點，在您已充分注意的前提下發(fā)表如下代理意見，厚望采納：
一、被告招租行為存在欺詐，且合同生效后不能保障商場正常經(jīng)營已經(jīng)構成違約。
證人證實早在20xx年7、8月份，就因為被告經(jīng)理等人管理不善毆打租戶等綜合原因，造成“昆某之春”租戶撤走三、四十家，并停業(yè)幾天，之后，被告與租戶之間經(jīng)常發(fā)生矛盾并一直得不到解決，被告在非正常經(jīng)營的情況下，又再一次廣告招商欺騙原告入租。被告欺詐原告得逞簽約收取款項后，仍管理不善再一次造成大部分租戶撤出商場，至20xx年1月左右，商場凋零。被告已經(jīng)無法保障原告等剩余租戶的正常經(jīng)營，使原告合同目的不能實現(xiàn)，已經(jīng)構成違約。
二、被告無法經(jīng)營狀態(tài)下決定重新規(guī)劃改行并“通知”原告解除合同，違約事實非常清楚。
被告為了改變經(jīng)營不善造成的商場無法經(jīng)營狀態(tài)，決定重新發(fā)展新的行業(yè)，故于20xx年1月23日發(fā)出書面通知(證據(jù)四)給原告等剩余租戶，“通知”第三條：“租期未滿的商戶愿意繼續(xù)經(jīng)營的，公司將提供方便，按新的租金簽訂新的租賃合同，招商期內(nèi)免收三個月的租金;不愿意繼續(xù)經(jīng)營的……”，第四條：“同意留下的原有商戶必須服從今后商場統(tǒng)一的規(guī)劃調(diào)整。招商期內(nèi)停止營業(yè)……”。上述條款足以證實被告違約，首先證實被告不能保證商場正常經(jīng)營;其次證實被告強行解除合同后，原告無論續(xù)租與否都要停止營業(yè)，重新簽訂合同;其三、依商場狀況及被告重新改行花市事實，原告除接受解除合同外別無選擇，故被迫于1月28日搬出鋪面。庭審中被告代理人也承認經(jīng)過七八個月的改造裝修，“昆某之春”已改成花市，很明顯，原告租用此鋪面合同目的根本無法實現(xiàn)。實際上發(fā)出通知后，被告的工作人員就已經(jīng)向原告說明要改成“花市”，建議原告改做花，原告善于經(jīng)營服裝卻不會經(jīng)營花草，故隨即要求被告退還租金、押金及物管費并賠償裝修損失。被告同意退還相關費用，裝修費也同意退給，但要求原告出示裝修費用發(fā)票，經(jīng)原告將裝修票據(jù)相關材料交予被告后，被告卻以種種理由希望原告能夠少一點，原告做了讓步后被告最終只愿意賠償1萬元裝修費。律師也進行了多次協(xié)商，被告蠻不講理，毫無解決問題的誠意，找出種種理由要求降低賠償數(shù)額。
三、原告主張賠償數(shù)額事實、法律依據(jù)充足，理應全額支持。
根據(jù)合同第八條第2款約定，被告違約應退還未滿租期的租金，賠償裝修費用及承擔已付剩余租金10%違約金責任。
1、退還原告剩余租金，原告經(jīng)營不到兩個月，扣除兩個月租金5880元，應退還剩余租金為29400元。合同簽訂于20xx年11月21日，而合同期限為20xx年12月22日-20xx年12月21日，原告裝修完成后20xx年12月22日開業(yè)經(jīng)營不到兩個月時間，即1月28日被迫撤走。
2、押金2940元和物管費1260元應全額退還，被告違約致使原告合同目的未能實現(xiàn)，并造成10余萬元的損失，依合同法的規(guī)定應予退還。
3、依約違約金為剩余租期內(nèi)租金的10%，剩余租金為29400元，違約金為2940元。
4、原告支付鋪面裝修費42800元，依約被告也應該全額賠償。被告企圖以裝修未“書面同意”推卸承擔裝修費賠償責任，沒有合同和事實依據(jù)?？紤]到裝修時間，雙方簽訂時被告就給出1個月時間裝修，原告裝修時請示了被告，被告并沒有要求辦理任何手續(xù)，原告企圖偽造間接證據(jù)證實裝修需書面同意沒有合同依據(jù)，主張更無合理性，合同第七條5款雖然約定經(jīng)同意，但并沒有“書面”字樣，根據(jù)《合同法》第四十一條：“對格式條款的理解發(fā)生爭議的，應當按照通常理解予以解釋。對格式條款有兩種以上解釋的，應當作出不利于提供格式條款一方的解釋。”，此合同被告單方提供為了重復使用而制作的，屬于格式合同，既然同意有“書面”和“口頭”兩種，從法律上將只能解釋為口頭同意。實際上被告也口頭同意了，相反，被告若有議異，早在裝修時提出來了，也不至于等到糾紛引起才提出來。
綜上，被告違反合同約定，未能保證原告正常經(jīng)營并實現(xiàn)合同目的行為構成違約，并且被告無法經(jīng)營研究改行情況下“通知”原告解除合同行為證實其應該承擔違約全部責任及糾紛期間鋪面閑置造成的租金損失責任。原告訴訟事實法律依據(jù)充分，請求法官給予全部支持，以維護合法的市場秩序，保護租賃關系中的受害者。
談判案心得體會篇九
談判是一種常見且必不可少的交流方式，無論是在工作場所還是在日常生活中，都難免會遇到需要與他人進行談判的情況。通過談判可以解決不同利益方之間的沖突，達成共識，取得互利互贏的結果。在我的經(jīng)歷中，我曾參與過一些談判案例，從中汲取了一些寶貴的經(jīng)驗。在本文中，我將總結出我在談判過程中學到的五個重要的心得體會。
首先，準備是成功談判的基石。在進行任何談判之前，充分的準備是至關重要的。只有準備充分，我們才能更好地了解對方的需求和利益，確定我們自己的底線和目標，更好地進行談判。例如，在面試談判的案例中，我會提前了解公司和職位的相關信息，了解我自己的工作技能和經(jīng)驗，以便能夠在談判中更加自信地表達自己的觀點和需求。此外，準備還包括了解對方的立場和需求，以預測他們的可能回應和計劃好相應的應對策略。通過充分的準備，我們可以在談判中更好地把握主動權。
其次，有效的溝通是成功談判的關鍵。談判是一種雙方互動的過程，它需要雙方能夠有效地表達自己的想法和需求，并理解對方的立場和觀點。在我的經(jīng)驗中，我發(fā)現(xiàn)傾聽和表達是溝通的核心。我們需要傾聽對方的意見和需求，理解他們的觀點和利益，從而能夠更好地找到共同點，為談判結果打下良好的基礎。同時，我們也要能夠清晰地表達自己的觀點和需求，以便對方能夠明確理解我們的意圖。在談判過程中，要避免過度主觀解釋他人的意圖，而是要通過有效溝通澄清對方的意見和需求。
第三，靈活應變是成功談判的重要策略。在談判中，很少有事情會按照我們的預期進行，所以我們要具備靈活應變的能力。當遇到困難和挑戰(zhàn)時，我們要能夠迅速調(diào)整策略和思路，尋找解決問題的新途徑。在談判案例中，我曾經(jīng)遇到過對方突然改變態(tài)度的情況。為了應對這種情況，我不僅需要保持冷靜和理智，還需要靈活地調(diào)整自己的立場和需求，以尋求共同利益。在談判中，靈活應變的能力可以幫助我們更好地應對各種挑戰(zhàn)，為達成談判結果創(chuàng)造更多可能。
第四，建立關系是成功談判的長久之道。談判并不是一次性的交流過程，而是一種持續(xù)的互動。在談判中，我們需要與對方建立良好的關系，促進相互信任和真誠的合作。通過建立良好的人際關系，我們能夠更加順利地進行談判，并為未來的合作奠定基礎。在我的經(jīng)驗中，我發(fā)現(xiàn)尊重對方、理解對方，以及關注對方的需求和利益是建立關系的關鍵因素。通過積極投入，并展示出自己的誠意，我們可以與對方建立起更為深厚的關系，達成更為滿意的談判結果。
最后，學習和反思是成功談判的不斷提升之道。在每一次談判案例結束后，我們應該反思談判的過程和結果，總結經(jīng)驗教訓，并進行學習和改進。通過對自己的談判技巧和策略進行反思和調(diào)整，我們能夠不斷提升自己的談判能力，取得更為卓越的成果。在我的經(jīng)歷中，我會記錄下每一次談判的細節(jié)和感受，制定改進計劃，并在下次談判中應用。通過持續(xù)學習和自我提升，我們可以在談判中越來越得心應手。
總而言之，做談判案例的心得體會可以幫助我們更好地應對日常中的談判情況。通過充分準備、有效溝通、靈活應變、關系建立和持續(xù)學習，我們可以提升自己的談判能力，取得更為成功的談判結果。談判不僅僅是一種技巧，更是一種態(tài)度和思維方式。只有真正理解并落實這些心得體會，我們才能在談判中取得更大的成功。
談判案心得體會篇十
談判是現(xiàn)代社會中必不可少的一種溝通方式，它是解決問題和達成共識的重要手段。在多數(shù)情況下，談判的結果不僅取決于當事雙方的立場和態(tài)度，還要考慮到雙方在對于案件的處理的策略和技巧，以及對于整個談判過程的把控能力。在我參與的幾個談判案中，我深刻體會到了談判策略和技巧的重要性。
第二段：提高談判意識
在進行談判之前，認真準備是至關重要的。需要了解整個談判案件的背景和相關信息，了解對方的動機、利益和立場。同時，自己也需要了解自己的權益和利益。通過對于信息的收集和了解，可以更好地把握談判的主動權，為接下來的談判做好充分的準備。需要注意的是，不要過于依賴自己的智商，而要把更多的精力和心思放在提高談判意識上，準確地評估形勢和進行整體規(guī)劃。
第三段：掌握談判技巧
好的談判需要更好的技巧。在談判的過程中，要理性看待不同的分歧和沖突，采用合適的語言和方式進行溝通，尋找雙方都能接受的解決方案。同時，要了解對方的弱點和優(yōu)點，以此來調(diào)節(jié)自己的言辭和行為，達到與對方協(xié)商的共識。在實際談判中，還需要注意自己的動作和語氣，要保持鎮(zhèn)定和冷靜，這樣才能更好地利用談判桌上的各種技巧，贏得成功的機會。
第四段：提高談判的把控能力
在談判進行的過程中，要不斷地反思自己的表現(xiàn)和行為，及時做出調(diào)整和修正。同時，要注意把握談判的節(jié)奏和步驟，掌握 negotiation 的游戲規(guī)則，避免被對方牽著鼻子走。在談判中，也需要注意時間的把控和自己的表現(xiàn)，要不斷調(diào)整和改進，以期終得可喜的結果。最終的目的是在談判中掌握主動權，為自己的利益打造好的交易空間。
第五段：總結
總之，談判是一門技術，更是一項科學。要想取得談判上的勝利，不僅需要不斷地學習和實踐，更需要了解相關的技能和技巧，以期能夠靈活應變和贏得更多的信任。同時，在整個談判的過程中，要了解自己的權益和利益，嚴格掌握表現(xiàn)和節(jié)奏，以此來達到談判的優(yōu)秀表現(xiàn)。相信通過不懈的努力和認真的投入，談判的技術和能力一定會有所提高，為自己的未來打造更多的機會和提高自身的影響力。
談判案心得體會篇十一
自20xx年1月中國東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立，給中國經(jīng)濟的發(fā)展帶來一個發(fā)展的契機，同時也中國與馬來西亞經(jīng)貿(mào)合作帶來了無限的商機商務談判是建立中馬經(jīng)貿(mào)關系進一步發(fā)展的橋梁，能否正確認識和處理好中馬兩國間的跨文化差異及其沖突，并有針對性地選擇合理的談判策略，是決定商務談判成敗的關鍵本文以馬來西亞的文化背景為基礎，從跨文化意識的視角分析文化差異對中馬商務談判的影響，挖掘談判策略，以促成談判雙贏。
“國際商務談判是指在國際商務活動中，處于不同國家或地區(qū)的商務活動當事人為了滿足一定需要，彼此通過交流溝通協(xié)商妥協(xié)而達成交易目的的行為過程在本國內(nèi)單一文化背景下進行商務談判，談判過程是可控的，談判結果也是可以預見并可準確把握的而國際商務談判，也就是跨文化談判，具有跨文化性因為商務談判與文化是密不可分的，商務談判是一種活動過程，而文化是這種活動的潤滑劑了解對方的文化可以使談判達到事半功倍的效果?！?BR> 跨文化商務談判融入了文化因素，商務談判是在具有不同文化背景的人員之間發(fā)生的，而這些人既可能來自不同的國家，也可能來自同一個國度因此具有不確定性，充滿了挑戰(zhàn)中國和馬來西亞擁有不同的民族和文化背景，不同的社會環(huán)境風俗習慣和政治制度，導致其在價值觀行為方式交往模式思維方式等方面不盡相同這種不同地域所帶來的文化差異性必然給雙方談判帶來語言溝通方式及交流上的障礙，而跨文化談判成敗的關鍵在于談判雙方是否對彼此文化了解，并是否意識到文化差異對商務談判的影響與作用俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要想在跨文化商務談判中取得預期效果，除了要了解商務談判的專業(yè)知識和技能以及靈活地運用談判策略外，加深對方國家文化的了解，提高跨文化意識，也是促進國際商務談判取得成功必不可少的前提和基礎。
(一)案例綜述。
中國桂林風情旅行社邀請馬來西亞一家旅行社洽談一筆國際旅游業(yè)務經(jīng)雙方約定于某日上午十點在桂林榕湖飯店進行洽談風情旅行社派車接馬來西亞旅行社代表來榕湖飯店進行洽談由于他們是第一次到桂林對桂林的美景流連忘返，以致路上耽擱了時間晚到了一個小時，后在商討價格時，因雙方提出的交易條件與價格相差較大中方代表有點不悅，談判中失去耐心來了情緒，說話聲音過高，且在條件與價格方面不肯做出讓步而馬方代表年紀較大，認為中方代表的言語舉動對他們不禮貌不尊重在享用午宴過程中中方代表為了增進雙方感情拿出接待貴賓專用酒茅臺并極力勸說馬方代表飲用又由于中方忽略了馬來西亞旅行社代表是穆斯林，在午宴中點了青菜但忘記囑咐廚師不要用豬油來炒被馬方認為沒有誠意，生氣的離開了致使談判陷入了僵局。
(1)時間觀念的差異對商務談判的影響。
中國和馬來西亞都是亞洲國家，但對時間和日程安排的觀念在認識上也各有差異中國是個恪守時間的民族，比較強調(diào)日程的安排和遵守而馬來西亞屬于靈活時間文化，對時間的觀念比較淡薄他們認為談判時間的具體安排與談判的最終結果相比，談判時間安排是微不足道的。本案中，馬來西亞代表由于迷戀桂林美景耽誤了談判時間，對于他們來說是無關緊要的，而中方認為對方一開始對雙方約定的談判時間就不信守，不夠重視這次談判那以后簽署的協(xié)議、合同他們能信守嗎?為此就認為人家沒有合作的誠意由于中方不具備文化意識，誤解了馬來西亞代表的時間觀念，為談判陷入僵局埋下了伏筆。
(2)非語言行為的差異對中馬商務談判的影響。
非語言行為是人類交流的一個重要方式非語言行為是指在交往過程中人們利用聲音和動作進行溝通的行為它包括體態(tài)語輔助語言類語言人際距離及其他非語言行為在商務談判過程中，語言行為和非語言行為都可以維持和調(diào)節(jié)相互間情感的溝通起到相輔相成，互為補充的作用一個微妙維俏的動作，一個豁達寬容的微笑，都能使某一陷入僵局的談判，頓時峰回路轉(zhuǎn)。在本案中，中方由于談判不順利，雙方在價格方面意見分歧較大，而說話聲音過高，此非語言行為使馬來西亞代表認為中方不尊重馬方代表，使談判走向僵持的局面由此可見，在談判前事先了解對方的非語言行為的習慣，掌握并有針對性地使用某些非語言技巧，這對推動商務談判的順利進行有事半功倍的效能。
(3)宗教觀念的差異對中馬商務談判的影響。
馬來西亞是個復雜的多種文化交融的多民族國家，擁有著濃厚的宗教色彩。伊斯蘭教是馬來西亞的主要宗教，《古蘭經(jīng)》章節(jié)中說到“他(真主)禁止你們吃污穢的”，伊斯蘭教認為豬肉骯臟污穢。因此他們禁食豬驢狗等動物的肉和血，忌諱將這些動物的肉以及血制成的食品帶到穆斯林餐廳或家庭這樣做既遵守安拉的法度，也求得安拉的喜悅在本案中，中方在午宴中點了青菜，但忘記囑咐廚師不要用豬油使得信奉伊斯蘭教的馬來西亞代表非常不舒服，同時，穆斯林不能喝酒，中方以為酒桌文化是談判成功的催化劑，卻弄巧成拙，使商務談判陷入僵局。
三、中馬跨文化國際商務談判策略。
商務談判策略可以理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和在商務談判過程中，形勢錯綜復雜，瞬息萬變要想在復雜的形勢下保證談判順利進行并實現(xiàn)既定目標，就需要談判者審時度勢，制定并運用相應的談判策略為了使中馬商務談判能跨越文化差異的障礙順利進行，筆者認為可以采取以下策略：
(一)談判前：充分準備，運籌帷幄，加強中馬商務談判跨文化意識的培養(yǎng)。
其一，加強馬來西亞文化的學習，增強異文化的認識，了解異同，克服干擾，求同異，是順利與其進行商務談判的前提在進行商務談判前，首先要了解中馬之間不同的民族文化價值觀及思維方式，要正視其差異尊重其文化，并將差異融為一體加以考慮，做到語言得當方法得體比如，在安排會議約定談判時間時，要留有余地，盡可能不要在同一天安排兩個以上的會議同時還要了解對方實際決策者的綜合情況因為實際決策者對談判的導向?qū)⑵鸬經(jīng)Q定性的作用具體而言了解其社會地位愛好禁忌等，在接待和安排中選擇與其身份相適應的住所和談判場所根據(jù)當?shù)氐娘L俗習慣布置好房間，安排好坐席，避免由于對地位等級的不了解而引起的消極影響。
其二，充分的評估馬來西亞的投資環(huán)境產(chǎn)品市場，認真學習當?shù)胤ㄒ?guī)。
首先要評估投資可行性可通過瀏覽官方網(wǎng)站論壇或博客等渠道，盡可能多的掌握有關資料，客觀全面地評估馬來西亞的投資環(huán)境，確認可行性比如，馬來西亞當時的政治環(huán)境是否穩(wěn)定?雙方投資合作產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟規(guī)模如何?合作投資的產(chǎn)業(yè)在馬來西亞是否具有優(yōu)勢?當?shù)孛癖娛欠衲芙邮艽水a(chǎn)品?市場﹑銷路和發(fā)展前景如何?等等其次要深入了解馬來西亞的各項法律制度及相關政策可先深入了解馬來西亞政府對此項投資合作項目是否給予支持政府有關部門對審批此類項目是否開設有綠色通道從投資合作申請到完成各項審批大概需要多長時間?政府對與外資合作是否給予優(yōu)惠政策，稅率如何?為了確保投資項目在政策法律允許范圍內(nèi)順利開展，可聘請有經(jīng)驗的經(jīng)濟律師或法律顧問提供法律服務，聽取他的意見，避免產(chǎn)生不必要的麻煩。
(二)談判中，善于運用語言及非語言藝術和感情策略，正確處理文化差異。
始終保持謙和的心態(tài)，注重禮貌禮節(jié)，熱情周到款待客人，尊敬長者，給足面子。
其次運用非語言藝術來處理文化差異，使談判順利進行。理解不同文化背景下的非語言暗示，對談判者而言，意義非同尋常它可以避免因誤解當?shù)厍⒄務叩姆钦Z言行為而產(chǎn)生的高昂代價在談判過程中注意對方的面部表情及肢體語言比如在交換名片中，避免用左手傳遞，在接到對方的名片后，應認真的先看一看然后再收起來;同時在與馬來西亞人接觸或相聚時不要用腳亂碰或挪動任何東西，坐姿要端正不要兩腿交叉，更不要讓你的鞋底沖著別人;贈送禮物時，不要當著送禮人的面打開;對伊斯蘭教徒不要送酒類、豬肉等忌諱產(chǎn)品。
(三)談判后，注重合同的履行及保持良好關系。
談判順利進行后，要注意合同的履行及產(chǎn)品質(zhì)量，增加互信，為將來更多地合作打下牢固的基礎首先在履行合同時，要注意當?shù)氐闹Ц稐l件馬來西亞進口商通常向出口商開具信用證，但有些出口商基于彼此信任或急于成交，有時不堅持要求進口商開具信用證，由此而經(jīng)常發(fā)生經(jīng)濟糾紛，在此方面需要注意和警惕其次要注重產(chǎn)品質(zhì)量馬來西亞人認為質(zhì)量代表著信譽，非常注重商品的質(zhì)量因此在出口產(chǎn)品到馬來西亞的時候，產(chǎn)品質(zhì)量不僅要達到合同上的要求，還要努力提升其品質(zhì);同時，在售后服務方面也要跟上。
國際商務談判是實現(xiàn)國際貿(mào)易的重要手段如何運用恰當?shù)纳虅照勁胁呗?，促成談判的順利進行，并能依法簽訂合同，履行好雙方達成和簽署的協(xié)議，以促成雙贏;同時又要注意保持良好的合作伙伴關系，為進一步做強做大國際貿(mào)易打下基礎，這既是一門藝術也是一門學問在中馬共舞，進行商務談判時，深入全面的了解中國與馬來西亞之間在宗教信仰民族習俗等方面的文化差異，提高跨文化意識，有助于中方找到建設性的溝通渠道，發(fā)揮自己的優(yōu)勢和強項，采取相應靈活的策略來駕馭談判過程，把握談判的方向和進度，促成談判的順利進行，為進一步拓寬國際貿(mào)易的空間，積累經(jīng)驗。
談判案心得體會篇十二
在一建筑工地，操作工王某發(fā)現(xiàn)潛水泵開動后漏電開關動作，便要求電工把潛水泵電源線不經(jīng)漏電開關接上電源。起初電工不肯，但在王某的多次要求下照辦了。潛水泵再次啟動后，王某拿一條鋼筋欲挑起潛水泵檢查是否沉入泥里，當王某挑起潛水泵時，即觸電倒地，經(jīng)搶救無效死亡。
1、事故原因。
操作工王某由于不懂電氣安全知識，在電工勸阻的情況下仍要求將潛水泵電源線直接接到電源上，同時，在明知漏電的情況下用鋼筋挑動潛水泵，違章作業(yè)，是造成事故的直接原因。
電工在王某的多次要求下違章接線，明知故犯，留下嚴重的事故隱患，是事故發(fā)生的重要原因。
2、事故主要教訓。
(1)必須讓職工知道工作過程及工作范圍內(nèi)有哪些有害因素和危險，其危險程度及安全防護措施。王某認為漏電開關動作，影響了工作，但顯然不懂得漏電會危及人身安全，不知道在漏電的情況下用鋼筋挑動潛水泵會導致其喪命。
(2)必須明確規(guī)定并落實特種作業(yè)人員的安全生產(chǎn)責任制，因為特種作業(yè)的危險因素多，危險程度大。本案電工雖有一定的安全知識，開始時不肯違章接線，但經(jīng)不起同事的多次要求，明知故犯，違章作業(yè)，就是因為沒有落實應有的安全責任。
(3)應該建立事故隱患的報告和處理制度。漏電開關動作，表明事故隱患存在，操作人應該報告電工，而不應要求電工將電源線不經(jīng)漏電開關接到電源上。電工知道漏電，就應檢查原因，消除隱患，而不能貪圖方便，隨意處理。
3防范措施。
(1)同本案相似的違章操作很常見，如當保險絲燒斷時用銅線代替、私自退出剩余電流動作保護器等。違章的種類很多，后果都很相似，常常導致重傷或者死亡事故。
隨著科學技術的發(fā)展，生產(chǎn)設備的先進性和安全性不斷提高，為安全生產(chǎn)提供了更好的基礎，但違章操作仍然存在，且是目前事故多發(fā)的主要原因。由此可見，先進的設備和生產(chǎn)技術不能代替對不斷提高職工素質(zhì)和管理水平的要求。
(2)僅僅通過完善操作規(guī)程和工作標準來規(guī)范職工的操作行為、來預防事故是不夠的。因為操作行為受很多因素影響，所以必須樹立安全第一的安全價值觀念和預防為主的理念。如果職工對安全的重要性認識不足，如果職工不知道如何防止事故，再好的行為規(guī)范也只能是一紙空文。
只要安全第一的安全價值觀念，預防為主的理念和遵章守紀的行為規(guī)范作為重要的內(nèi)容，對職工進行安全教育和訓練，使職工從“要我安全“轉(zhuǎn)變到“我要安全，我會安全“，職工的安全素質(zhì)就會不斷提高，事故就能不斷減少。
談判案心得體會篇十三
僅僅15個月的時間，中國移動新推出的動感地帶，就“俘獲”了20xx萬目標人群，也就是說，平均每3秒鐘，就會有一個動感地帶新用戶誕生。據(jù)中移動20xx年末的不完全統(tǒng)計，中國移動啟用“動感地帶”品牌比未啟用“動感地帶”品牌：短信流量增長超過63%;點對點短信業(yè)務收入增長超過30%;短信增值業(yè)務收入增長超過45%。這個增長不過是動感地帶用戶人群1000萬時的收益，在20xx年整個數(shù)據(jù)業(yè)務全速推進的產(chǎn)業(yè)背景下，中移動在移動通訊領域的一股獨大，以最新的財報顯示來看，顯然已撇去了移動增值服務領域最豐厚的一塊油脂。中移動能夠最先涉足并攫取移動增值服務領域里的第一桶金，動感地帶絕對是功不可沒。
戰(zhàn)略選擇。
動感地帶在全國發(fā)起，是20xx年3月，但這并不是它真實的出生年齡。動感地帶呱呱墜地，最早應該追溯至20xx年11月21日，給它接生的，是廣東移動。廣東移動的動感地帶品牌試點，最開始也僅僅是出于“數(shù)據(jù)業(yè)務打包，短信批量優(yōu)惠”的市場沖動。
m仔虛擬卡通人物作為動感地帶品牌代言人，這個最潦草的品牌包裝最終成為了動感地帶走向全國的有力參照，因為廣東移動做得很成功。只是廣東移動沒有想到的是，自己一個一不小心的試點，居然給中移動平添了一個支撐未來的戰(zhàn)略核心業(yè)務。
中移動很早就看到了移動增值服務的盈利前景，并且在20xx年的時候就處心積慮的構筑了一個橋頭堡——移動夢網(wǎng)，但由于國內(nèi)消費者對增值服務消費的不成熟，移動夢網(wǎng)的慘淡讓中移動大失所望。而動感地帶的橫空出世，讓中移動看到了曙光。中移動決心重金扶植動感地帶來為移動夢網(wǎng)輸血。
于是，它將動感地帶的目標人群定位為了年輕人群。盡管這一部分人群喜歡追新求異，見異思遷，忠誠度不高，并且由于沒有收入來源，購買力也有限，但從長遠來看，中國父母對獨生子女“補貼收入”遞增使得年輕人群正成為了一支不可小覷的消費力量，并且恰恰是這部分人群的追新求異，才會讓他們勇于嘗試新業(yè)務，更重要的是，年輕人群是未來主力消費的生力軍，在長期潛移默化的熏陶中培養(yǎng)他們對中移動的品牌情感，也是大有裨益。
經(jīng)過一番利弊權衡的反復思量，中移動終于作出了自己的戰(zhàn)略抉擇：將動感地帶作為集團與全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通為利潤品牌，神州行為大路品牌，動感地帶為狙擊和種子品牌。
如今電信業(yè)的競爭，早已不是人們想象中的死水一潭，近幾年，一直霸權獨攬的中移動明顯感覺到了競爭者撲面而來的威脅。中國電信的小靈通對低端市場不可一世的沖擊，中國聯(lián)通高中低端的全面挑戰(zhàn)，讓中移動心頭很沉重。
條強勁的輸血管道，促使全球通由“明星業(yè)務”快速向“金牛業(yè)務”轉(zhuǎn)型。
品牌調(diào)性系統(tǒng)分解。
根據(jù)中移動給予動感地帶的戰(zhàn)略坐標定位，動感地帶在承擔狙擊使命的同時，一個很艱巨的重責，就是為高端品牌全球通輸血，動感地帶要將這個戰(zhàn)略抉擇滲透到自己對內(nèi)對外的每個傳播毛孔中，首先就必須規(guī)劃好整個的品牌調(diào)性系統(tǒng)。
談判案心得體會篇十四
一個專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應與他見一次面，但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。
當他一走進辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術，便試探著與建筑商談起了當?shù)氐囊淮萎嬚埂９灰慌募春?，建筑商興致勃勃地與他談論起來，競談了1小時之久。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應，并將那位推銷員親自送出門外。
你認為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對顧客個性心理，這里主要是指個人興趣和愛好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源：《現(xiàn)代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20xx1.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實現(xiàn)最大利潤，而實現(xiàn)利潤的途徑是滿足消費者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機會后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點、自己的價格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關心的是什么。
往往說了半天后，顧客會不耐煩地說：“如果我需要你的產(chǎn)品，我會跟你聯(lián)系的，再見?！逼鋵?，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費者(顧客)需求，那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機會某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說xx公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進行拜訪。“王科長，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假?”“是有這個打算。現(xiàn)在住房太擠，住著一點也不舒服。
因此，我想另找住處!”“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，正準備出售，不知您有沒有興趣?質(zhì)量和樣式準能使你稱心如意!”然后，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價才xx萬元，這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了，您認為怎么樣!”“太貴了，太貴了!”“您等一下，我再和主管商量商量?！备粢欢螘r間，劉迪又回來對王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們在地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環(huán)境也不差，而價格適合于你的要求，您覺得怎樣?”“那去看看吧!”
當王科長看了地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補充了一句：“我們公司設計的房子有配套的裝修服務，如果需要請聯(lián)系我們?！辈恢髞硗蹩崎L是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。
【分析提示】。
想顧客之所想，憂顧客之所憂，為顧客解決難題，這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求，那肯定不會拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想，從顧客的需求出發(fā)。他為什么后悔?一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談得很投機。“你出個價吧!”主席先生說。
安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報了一個價格：“我湊到手的錢只有14.3萬鎊，你看怎么樣?”其實，他有14.5萬鎊，他留了余地以準備討價還價。沒想到對方很爽快：“14.3萬鎊就14.3萬鎊，成交了!“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開始懷疑自己上當了，那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來，每當他提起這筆交易時，總認為是自己上當了。
談判案心得體會篇十五
現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)絡的普及與網(wǎng)民在線購物的大幅度提升情況下，除了有一個網(wǎng)站宣傳外b2c電子商務網(wǎng)站日益完善，濤飛科技在與很多企業(yè)初期進行網(wǎng)站建設時也經(jīng)常拿一些成功的網(wǎng)絡營銷案例一起分析控討。
就拿vancl凡客誠品來講，它是國內(nèi)的這段時間比較突出的時尚服裝品牌，它在中國市場出現(xiàn)的時間相比要比其他品牌要晚很多，而對于時尚服裝營銷而言，想在一個新市場當中搶得一席之地，即使大量的營銷投入，也未必完全可以實現(xiàn)目標。相比vancl凡客誠品的營銷策略，應該說他們很懂市場，他們所做的事情，完全符合市場切入的需要與開展營銷的必要元素。
關注體驗營銷和整合營銷的這些環(huán)節(jié)?？梢詫ζ渌鞯牟呗赃M行深入的洞察。
一、網(wǎng)絡病毒營銷。
互聯(lián)網(wǎng)是消費者學習的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。
采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因為采用試用的策略，廣告的點擊率也是比較高，因為采用了大面積的網(wǎng)絡營銷，其綜合營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規(guī)模要遠勝于傳統(tǒng)媒體。
二、體驗營銷。
一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的品牌體驗)比正面或負面的品牌形象要強有力的多。采用“vancl試用啦啦隊”，免費獲新品bra——魅力bra試穿寫體驗活動的策略，用戶只需要填寫真實信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當消費者試用過產(chǎn)品后，那么就會對此評價，并且和其他潛在消費者交流，一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計牌子就砸掉了)。
三、口碑營銷。
消費者對潛在消費者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關，已經(jīng)讓消費者對傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費最有力的營銷策略。
四、會員制體系。
類似于貝塔斯曼書友會的模式，訂購其凡客誠品商品的同時自動就成為會員，無需繳納任何入會費與年會費。還可獲贈dm雜志，成為與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會員制大大提高了消費者的歸屬感，拉近了與消費者之間的距離。
從以上的分析而言，互聯(lián)網(wǎng)對凡客誠品最大的促進有三方面：
1、降低了營銷成本。
2、大幅度提高了品牌占有市場的速度。
3、消費者通過互聯(lián)網(wǎng)對潛在消費者有效的口碑。從此數(shù)據(jù)和案例我覺得可以引。
起很多的思考，一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對消費者的心態(tài)，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進行有效的營銷推廣。
另外一方面，消費者的心態(tài)和消費交流的欲望，本身也是一種非常有價值的需求，進而商業(yè)的轉(zhuǎn)化也是十分便利，幫助品牌凝聚精準用戶產(chǎn)品的應用，必然會受到商業(yè)的青睞。也許這就是社會化商務應該做的事情，只是一個時間問題。
談判案心得體會篇十六
在銷售中談判技巧的好壞決定了你是否能取得客戶的歡心。下面本站小編整理了銷售談判案例，供你閱讀參考。
一個專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應與他見一次面，但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當他一走進辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術，便試探著與建筑商談起了當?shù)氐囊淮萎嬚?。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談論起來，競談了1小時之久。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應，并將那位推銷員親自送出門外。
你認為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對顧客個性心理，這里主要是指個人興趣和愛好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源：《現(xiàn)代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20xx1.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實現(xiàn)最大利潤，而實現(xiàn)利潤的途徑是滿足消費者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機會后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點、自己的價格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關心的是什么。
往往說了半天后，顧客會不耐煩地說：“如果我需要你的產(chǎn)品，我會跟你聯(lián)系的，再見。”其實，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費者(顧客)需求，那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機會某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說xx公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進行拜訪。“王科長，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假?”“是有這個打算?，F(xiàn)在住房太擠，住著一點也不舒服。因此，我想另找住處!”
“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，正準備出售，不知您有沒有興趣?質(zhì)量和樣式準能使你稱心如意!”然后，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價才xx萬元，這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了，您認為怎么樣!”“太貴了，太貴了!”“您等一下，我再和主管商量商量?！备粢欢螘r間，劉迪又回來對王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們在地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環(huán)境也不差，而價格適合于你的要求，您覺得怎樣?”“那去看看吧!”
當王科長看了xx地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補充了一句：“我們公司設計的房子有配套的裝修服務，如果需要請聯(lián)系我們?！辈恢髞硗蹩崎L是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。
某推銷員在自己的名片上印有“81030”這一組數(shù)字。客戶大都不了解其含義，紛紛向他請教，而他解釋道，人類的平均壽命為74歲，而這個數(shù)字表明人生活的74個年頭中，若按一天三餐計算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個人壽保險的推銷員!他就是以這個方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開推銷活動的。事實證明，這個奇特的方式使他成了保險業(yè)中的推銷冠軍。演示法：1999年，王林電腦應用技術研究所一行人來到某大學推銷“王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學舉辦“王林快碼“講座，以促進銷售。次日，講座準時開始。
一位30多歲的先生走上講臺，首先向同學們表示問候，隨后向同學們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多，例如：拼音輸入，雖然簡單，但輸入速度太慢;五筆輸入，雖然熟練后速度快，但其復雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而“王林快碼“克服了上述缺點，具有“易學“、“輸入速度快“的優(yōu)勢，特別適合功課繁忙、時間緊張的在校大學生使用。他邊講邊示范。隨后，他開始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過程中，他不斷地提出一些問題讓同學回答，還讓現(xiàn)場的一個同學到前臺的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當該同學不費吹灰之力完成漢字輸入時，全場一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時遇到的趣事，整個會場氣氛相當活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項專利，以及它與同類輸入軟件的不同之處，通過示范，他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。最后，這位先生說：“大家一定很關心在哪里可以買到這種軟件?各大商場以及電腦軟件市場都有銷售，零售價標準版380元，不過今天為了優(yōu)惠同學們，我們以每套50元的優(yōu)惠價格銷售，而且買一套軟件送一張“王林快碼“學習光盤和一本“王林快碼“使用手冊。好吧，講座到此為止，要買軟件的同學請到前臺來。產(chǎn)品絕對保證正版，如有質(zhì)量問題，明天這時候，在這里我們無條件退款?！邦D時，同學們一擁而上……誘導法：某飯店餐飲部為促進銷售，經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請了一位廚師做一種特制熏蛋，味道相當好。
早餐時服務員向客人介紹這種熏蛋后便問客人：“您要不要熏蛋?”但多數(shù)顧客回答是不要。為什么美食無人享用?經(jīng)理深思后發(fā)現(xiàn)，服務員的推銷語言有毛病?！耙灰?“意思是要顧客在要或不要上做回答，而客戶過去一直都沒要，按照習慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)理要求服務員改變推銷用語。把“要不要”，改成：“您要一個熏蛋還是兩個熏蛋?”這樣一來，由于熏蛋聲譽不錯，加之也不貴，買來嘗嘗無所謂，自然多數(shù)便不好拒絕，而都回答“一個或兩個”。介紹法：某人到商店里買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。原來一雙要價95元，比較便宜，但顏色差一些;另一雙要價145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說;“您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過的一種新產(chǎn)品，銷路特別快?！憋@然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢。“好是好，就是貴了些!”顧客說?！百F是貴了點，但質(zhì)量式樣好。
你想過沒有，一雙皮鞋能穿幾年?”顧客回答道：“大概兩年吧?！薄昂?，咱們就按兩年計算吧。這雙鞋比那雙貴50元?！笔圬泦T一邊說著，一邊按計算器，一邊寫，“每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢。”說到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說：“你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢還猶豫什么，更何況，每天只需多花7分錢，就能使你更瀟灑，更有風度。難道這還不值得嗎?”售貨員一番計算和解說，產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。
談判案心得體會篇一
談判作為一種現(xiàn)代社會生活中常見的應用技巧，它在各行各業(yè)中都廣泛使用，用以解決各種爭議和博弈。而在實際的談判過程中，人們往往會面臨各種各樣的困難和障礙。因此，我在這里想談談自己在參與談判案件中所獲得的心得體會，以及對于談判技巧和實踐中的一些地方的思考和理解。
第二段：出現(xiàn)問題
首先，在談判的過程中，往往會出現(xiàn)“得失”心理。不少人在博弈的過程中，容易被自己想要獲得勝利的愿望沖昏了頭，從而忽視了對方的利益。其實此時我們應該遵循的是 win-win 的哲學。我們在談判中不能過于自我中心，而應該將目光放在彼此的利益上，找到共同的最優(yōu)解決方案，這樣才能使雙方達到都能獲得滿意的結果。
第三段：應對策略
其次，在談判中應該學會掌握一些心理分析和戰(zhàn)術策略。我們在談判時不能只是被動的被動接受，而應該充分的戰(zhàn)術應對，掌握場面的主動權。這時可采取一些繞彎路的策略，如提出一些合理的問題，揭示對方的心態(tài)，導引他的思維，將他引向自己想要的結果。如果此時無法改變對方的主意，那么就選擇轉(zhuǎn)移話題，以哀求、探討等方式繼續(xù)引導談判結果的走向。
第四段：值得注意
再者，在談判過程中，我們還應該關注地方的細節(jié)和方面。如考慮到自身的形象，合理地運用語言、動作、隱喻、比喻的技巧，加強自己的思想力度。另外，在面對不同的人和場合，我們也要學會隨機應變，不斷地調(diào)整自己的戰(zhàn)術策略，找到合適的角度去進行溝通。我們還要學會思考對方的心理和想法，以推展談判進程。
第五段：總結
總的來說，參與談判是一項很有意義的活動，不僅可以幫助我們增加經(jīng)驗，同時也是提高個人能力的重要工具。通過談判，我們可以展示我們自身的優(yōu)點，詮釋我們的思想和想法。我們要學會掌握各種談判技巧，以及提高自身的戰(zhàn)略應對能力。如果我們能夠更加理解對方的需求和意愿，同時考慮到我們自己的利益，才能實現(xiàn) win-win 的談判目標?？傊?，在談判的道路上，關鍵是保持清醒的頭腦，不斷吸收經(jīng)驗，不斷改進自己的能力。
談判案心得體會篇二
談判是一種在商業(yè)和社會交往中廣泛應用的重要技巧。無論是商務合作、協(xié)商解決問題，還是處理復雜的人際關系，談判都是不可或缺的。而做談判案例的心得體會，可以幫助我們總結經(jīng)驗，提升談判能力并避免類似的錯誤。在這個五段式的文章中，我將分享我在做談判案例時的心得體會，希望能給讀者帶來一些啟示和幫助。
第二段：談判準備的重要性和技巧。
在談判前的準備工作是非常重要的。首先，要對對手和談判的事宜進行詳細了解。了解對方的背景、利益和需求，以及談判的目標和底線，有助于我們在談判中更有策略地進行討價還價。其次，要對自己的底線和目標設定清晰明確。在談判中，我們應該清楚地知道自己想要達成的目標，并明確自己可以接受的底線條件，這樣才能更好地掌握主動權。還要關注一些談判的技巧，如跳出傳統(tǒng)思維模式，主動提出解決方案等。這些準備工作可以幫助我們在談判中更加自信和有條理。
第三段：積極溝通與理解對方的重要性。
在談判中，積極主動的溝通和理解對方是非常關鍵的。首先，要盡量避免以自我為中心的思維方式。在談判中，我們應該盡量理解對方的需求和利益，并尋找共同的利益點。這樣做可以減少對抗性溝通，使談判雙方更容易達成共識。其次，要主動傾聽對方的意見和需求。只有充分理解對方的觀點，我們才能更好地回應對方的要求，并提出相應的解決方案。在談判中保持積極而平等的溝通態(tài)度，有助于建立良好的合作關系。
第四段：靈活運用談判策略與技巧。
在實際的談判過程中，我們需要根據(jù)實際情況靈活運用談判策略和技巧。一方面，要善于分析談判者的需求和動機，尋找他們的關注點和利益。然后，我們可以根據(jù)這些信息來調(diào)整我們的談判策略，使談判更有針對性。另一方面，要善于使用談判中的一些技巧，如提問技巧、沉默技巧等。巧妙地使用這些技巧可以增加我們在談判中的影響力和談判結果的成功率。但在使用這些技巧時，我們也應注意不要過分強調(diào)對方的弱點和疏忽了解對方的需求。
第五段：總結與展望。
通過這次做談判案例的經(jīng)歷，我深刻認識到了談判的復雜性和重要性，并對自己的談判能力有了更加清晰的認識。在今后的實踐中，我將繼續(xù)努力提升自己的談判技巧和策略，不斷總結經(jīng)驗，不斷改進。我相信，在不斷的實踐和積累中，我會變得越來越擅長談判，并取得更好的談判成果。
在這篇1200字的關于做談判案例的心得體會的連貫文章中，我分享了談判準備的重要性和技巧、積極溝通與理解對方的重要性以及靈活運用談判策略與技巧。通過總結經(jīng)驗和展望未來，我希望能夠啟發(fā)讀者對談判的重視和提升。談判是一項復雜的技巧，需要不斷學習和實踐才能在實際中運用得當，希望我的經(jīng)驗能為讀者提供一些幫助。
談判案心得體會篇三
摘要：20xx年飲料業(yè)的重大事件---百事可樂成功收購美國著名食品品牌“魁克”，無論是一波三折的談判過程還是與可口可樂的激烈競爭，都使得這場談判成為談判歷史上的經(jīng)典案例。(]本文首先來分析此次談判背景的介紹，談判雙方的背景，企業(yè)的核心利益以及優(yōu)勢劣勢，談判目標的設定，通過談判準備、開局、磋商、簽約、善后這些階段采用的策略分析和談判風險規(guī)避及最后的談判效果評估來完成整個談判方案的設計，然后分別從百事可樂和可口可樂兩方面分析了百事可樂成功的原因。
關鍵字：百事可樂可口可樂魁克商務談判。
百事可樂并購桂格案例分析。
商務談判。
一、介紹篇。
一、案例回顧：
20xx年12月4日，飲料行業(yè)發(fā)生了一場空前地震，百事可樂斥資134億美元成功收購了魁克公司，從而結束了長達一個月的談判期，成功將“佳得樂”(gatorade)這一稱雄美國運動飲料市場的品牌收歸旗下。
魁克曾一度徘徊于百事可樂、可口可樂和法國的達能集團之間，至此終于塵埃落定。百事可樂失而復得成功收購了魁克，其過程總的來說還算順利，兩公司的財務、人事、業(yè)務等方面的整合和重組未發(fā)生多大糾紛。
華爾街一家報紙如實的記錄了這樁買賣的全過程：
20xx年11月2日百事董事會主席恩里科前往芝加哥拜會魁克首席執(zhí)行官莫里斯。
11月4日因嫌百事出價過底，雙方?jīng)]有談攏。
11月15日百事首席財務官努義在一次行業(yè)大會上暗示，還會再做努力收購魁克。
11月19日可口可樂提出出價157億美元收購魁克。
11月20日一天之后，可口可樂未做任何解釋突然反悔(日后有內(nèi)情泄出：可口可樂首席執(zhí)行官達夫特把此事提交董事會，董事之一、華爾街股王沃倫·巴菲特大發(fā)雷霆，于是一天便風云突變，而在此前，達夫特剛剛致函魁克，連稱這是可口可樂歷史上的新里程)。
11月22日法國達能公司也表示對魁克的興趣。
11月23日如出一轍，達能也突然宣布退出。
12月4日終于到了百事開香檳的時刻。百事可樂正式宣布換股并購成功，百事可樂為魁克每股股票支付2.3股百事股票，同時還有一個保護性條約，如果在此后的一個月里有10天，百事的股票跌落40美元以下，魁克可以無條件的被允許退出這場交易。
股市對此的反應讓人歡欣鼓舞：當天百事的股票上升了12%，達到47.44美元，魁克上升了6%，達到94.31美元。
根據(jù)合并協(xié)議條款，百事可樂收購魁克采用最常見的股票交易方式進行。
百事可樂并購桂格案例分析。
商務談判。
財務整合上，魁克公司的股東所持有的股票將每股換得2.3股百事可樂公司的股票。在20xx年8月1日魁克公司股票交易的基數(shù)上，百事可樂公司將向魁克公司增發(fā)大約有3.06億股票，并承擔原魁克公司的債務。百事可樂公司的股東則繼續(xù)持有原百事可樂公司的股票。
合并后的公司名稱仍然用百事可樂為名，并以代號為“pep"在紐約和芝加哥證券交易所交易。在人事安排上，新百事可樂公司將保持兩公司高層管理人員不變。百事可樂公司的首席執(zhí)行官雷恩埃蒙德?lián)涡鹿径麻L兼首席執(zhí)行官，魁克公司主席兼首席執(zhí)行官莫里森擔任新公司的副董事長，并負責碳酸飲料以外的所有飲料業(yè)務的管理工作。其他管理人員也安排到相應的工作崗位。百事可樂與魁克公司整合過程中未發(fā)生像其他并購案那樣為掌權問題引起兩家公司的領導及員工們磕磕碰碰。
談判案心得體會篇四
發(fā)生在商業(yè)活動中的談判，是企業(yè)日常合作中必不可少的一部分。在談判中，各方意見不同，策略繁多，如何通過談判解決矛盾成為當務之急。這篇文章將探討我在談判過程中的一些體驗和思考。
第二段：準備與溝通
在開始談判前，我們要對自己和對方有充分的了解，了解對方的利益、需求、心態(tài)。這樣有助于制定更有效的談判策略。同時，談判還需要充分的溝通，雙方應當坦誠相待、表達自己的訴求和立場。此外，要注重語言和姿態(tài)，以尊重對方為前提，保持冷靜理智和靈活應變。
第三段：鋪墊與適度妥協(xié)
在談判過程中，有時會遭遇對方拒絕、推脫或采取其他對自己不利的措施。這時，我們不應動怒或行動過激，而是需要尋找妥協(xié)的機會。首先需要以一些合理的條件逐步為自己開辟空間，與對方建立良好的關系，增加彼此聯(lián)系的可能性。其次，需要給對方一些適度的妥協(xié)，以增強雙方的互信和合作，創(chuàng)造雙贏的局面。
第四段：發(fā)現(xiàn)對方的訴求
在談判中，我們也需要注意到對方表達的真實訴求。當我們能發(fā)現(xiàn)對方真正的意愿時，可以為自己的下一步策略提供參考和方向。另一方面，如果能夠滿足對方的實際需要，也有可能在談判中取得意想不到的進展。
第五段：總結
談判不僅是策略與技藝的比拼，更是情感與智慧的博弈。在談判過程中，需要樹立雙贏的理念，注重溝通和信任，同時具備安排和取舍的能力。在實際操作中，我們也需要從多方位思考問題，盡量發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘出對方的需求和訴求，以增加取得成功的可能性?？傊?，只有在談判中良好的態(tài)度，才能取得更好的合作協(xié)議。
談判案心得體會篇五
據(jù)說在約翰.肯尼迪就任總統(tǒng)已經(jīng)勝券在握時，他的顧問們和他保持了比之前更遠的距離，對他表示了比之前更高的敬意。因此，僅憑加大和對方之間的空間距離，就能表現(xiàn)出你的氣勢。如果你是主任或經(jīng)理，地位就和其他普通的職員不同，你的辦公桌會大很多。地位和桌子的大小著密切的關系。
為什么職位越高，桌子就會越大呢?這是為了增大和下屬的距離。通過設置一張隔開兩人的桌子，無言地傳達了“不能接近我”的信息。
根據(jù)在美國海軍中進行的調(diào)查得知，兩個正在談話的人的地位差別越大，自然而然，兩人之間的距離就越大。如果最初講話的是部下的話，這個傾向會更加明顯。
不讓別人接近你，就能增強你的氣勢。這個談判技巧被稱做“空間利用”。如果對方對你的話置若罔聞，不妨故意增大與他的距離。因為遠的距離表示你能夠嚴格控制對方，可以在心理上起到貶低對方的作用。
當你和對方一起入座時，如果你想對他施加壓力、迫其決斷，就把椅子向后拖一拖。通過增大和對方的距離，向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ嬖V對方“我不會給你更多的時間了”。
在談判中，你可以裝著想伸伸腳，很自然地把椅子往后挪一點。另外，你也可以在中途休息后回到座位時，故意把椅子往后拉一點，這也是一個好辦法。從某種程度上說，如果你能夠隨心所欲地控制與對方在空間上的距離，你就能自如地控制對方的心理。
即使你和對方并肩而坐，也可以運用這個技巧。這時雖然不可能通過坐得遠一點來增大距離，但可以在你和對方之間設置某種屏障(專業(yè)術語稱做“定位掩護”)。比如，把包或上衣放在你和對方之間。這樣做的話，就巧妙地暗示對方“不要再接近我”，營造了不讓對方接近你的氣氛。反之，如果對方想在你和他之間設置屏障時，你要阻止他的行為，拿掉他的屏障，這也是談判中的有效戰(zhàn)術。
2、“模仿”對方的姿勢一一鏡子連環(huán)效果。
在心理學上，兩個以上的人做同一個姿勢叫做“鏡子連環(huán)”。例如，當一個人把胳膊抱在胸前，另一個人也把胳膊抱在胸前;一個人靠在墻上，另一個人也跟著靠到墻上。這種對一個姿勢的模仿動作，就好像從鏡子里照出來的一樣，所以被稱做“鏡子連環(huán)”。
如果你想博取對的好感，鏡子連壞是一個有效的商務戰(zhàn)術。也就是說，如果你想給對方留下良好印像，不妨去模仿對方的姿勢。模仿對方的姿勢，不僅能引起對方強烈的共鳴，不能獲得對方的信任，是一個很奇妙的戰(zhàn)術。
不斷練習“鏡子連環(huán)”就能學會非常自然地去模妨對方的姿勢，最終可以在無意識中做到這一點。如果能活用“鏡子連環(huán)”這個技巧的話，在商業(yè)談判中，說服對方的概率就提高50%，在推銷商品時，引起對方的興趣的機會就會增加兩倍。
在談話技巧中，把原原本本重復對方的話叫做“鸚鵡學舌”戰(zhàn)術。這個戰(zhàn)術也同樣適用一動作、表情和姿勢。心理學者經(jīng)過深入研究發(fā)現(xiàn)，銷售成績好的推銷員會在無意識中模仿顧客的姿勢。
此外，“鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術中還有“互補鏡子連環(huán)”的方法。這種方法是指做和對方完全相反的動作。例如，如果對方的姿勢是頭部向后仰，那你就做出與之相反的姿勢，向前探頭。對方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，這就是“互補鏡子連環(huán)”。
3、“告別”的技巧。
告別時的應對非常難處理。在商業(yè)談判結束后，什么時候提出告辭才合適呢?這個時間非常不好掌握。也許有人覺得要等對方先說“那么，我們就……”時起身告辭比較合適，但是我建議大家盡量在對方提出談判結束之前，自己主動站起來。
如果你主動說“非常感謝您今天抽出時間……”這會充分顯示出你是一個很果斷的人。如果被對方催促的話，失去了這個難得的、顯示你的氣勢的機會。一定要不斷提醒自己“要主動說告辭”。對于告別時的技巧來說，最重要的是速度和流暢性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘記什么物品，過5分鐘又回去拿這種事情。應該說完告辭的話后，就退出房間。
心理學上有個非常有名的法則，認為人的記憶具有“最初效果”和“親近效果”兩種功能。也就是說，最初見面的第一印象和告別時的印象，都會給人留下深刻的記憶。換言之，哪怕你只是在臨別時稍微磨蹭了一點，別人也會馬上給你貼上一個糟糕的標簽一一“這個人做事很磨蹭?！?BR> 告別時不要說“不好意思，我可以用一下洗手間嗎”這種話該在和對方告別之后，去別的地方上洗手間。根據(jù)記憶的法則，不論談判的過程有多么愉快，一旦這樣做，留給別人的印象馬上就會變差。
告別時還應再提一次對方的名字，說“那么某某先生，我就告辭了”，這會十分明確地向?qū)Ψ絺鬟_“我已經(jīng)記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，會給對方留下良好的印象。因為能準確地記住對方的名字，表示你對對方非常尊敬，這是一個在談判中很有效的戰(zhàn)術。
另外，如果談判是在你的辦公室進行，你至少要把對方送到門口。如果想表達你非常重視和對方的關系，最好把對方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動，會有效地傳遞你非常認可對方的心情。
4、通過大幅度的“動作”吸引對方的注意力。
美國的推銷員有時候會運用一種類似表演的手法來吸引觀眾。比如，在說明中夾雜著稍微夸張的姿勢和手勢，把事前藏在演講臺中的樣品突然拿出來，讓觀眾大吃一驚。
我們也應該學習這種推銷方法。推銷會并不只是一個介紹商品的場合，還是一個展現(xiàn)自我、推銷自我的表演場所。你應該避免被別人批評說“商品倒是不錯，可是推銷的人有點……”應該努力爭取讓別人稱贊說“商品雖然一般，但是推銷員很熱情”。
推銷時有一條非常有效的法則，就是“夸張表現(xiàn)”。也就是說，動作要稍微夸張一點。也許你會覺得非常不好意思，但是這樣做能夠使聽眾不僅注意到商品，還能注意到你。
很多心理學的實驗都證明，人們的注意力會被“活動的事物”吸引。這種傾向從嬰兒身上就可以觀察到。有報告指出，在同時看到骨碌骨碌轉(zhuǎn)動的玩具和靜止的玩具時，嬰兒會長時間注視轉(zhuǎn)動的玩具。
最近，這個原理在商業(yè)廣告中也得到了廣泛應用。比如某商場在門口設置了一個和真人一樣大小的玩具大猩猩。讓它給顧客蓋一個入場紀念的圖章。因為這個猩猩會活動，非常有趣，所以連大人都想讓它給自己蓋紀念章。
以高超的演講技藝聞名的美國前總統(tǒng)約翰-肯尼迪能夠在演講中成功地運用動作來吸引人們的目光。他能夠巧妙地運用手勢，表達他想表達的事情。而且還會用左手扣擊右手的動作，來表現(xiàn)他的氣勢。
手勢大約有以下幾種用法，請大家熟記于心并加以運用:。
1.手臂和手掌從上往下壓的動作，表現(xiàn)“有力”、“權威性”。
2.手臂和手掌從下往上抬的動作，表現(xiàn)“溫和”、“友善”。
3.手臂向兩邊伸展開，手掌向上抬的動作，表現(xiàn)“接受”、‘贊同”。
更多的手勢語言我們會在以后的博文中和大家分享。
當談判的對方怎么都不肯讓步，或想讓優(yōu)柔寡斷的對手做出決定時，使用手臂和手掌從上往下壓的手勢非常有效。想向?qū)Ψ秸故灸銣睾偷囊幻鏁r，不妨試一下手臂和手掌從下往上抬的動作。
5、“牽引注意力”，與對方增加視線交流。
資料是進行講解時最有效的道具。比起只通過語言進行說明，使表格和圖表更容易讓觀眾理解，從而能夠很好地吸引觀眾的注意力。但是，在通過資料進行說明時，有一個問題必須注意，那就是，和對方的視線交流會明顯減少。
某項心理實驗發(fā)現(xiàn)，如果在兩個人之間放置一張地圖，讓他們商討旅游的計劃，兩個人對視的時間會從沒有地圖時的77%減少到6.4%。因為有了地圖，兩人交談中的大部分時間都在盯著地圖看。
為了取得對方的好感，你應該盡可能地和對方進行視線交流。
如果少了視線的交流，即使商品賣出去了，也沒能很好地推銷自我，為了避免這個問題，你應該想辦法將對方的注意力從資料上移開，轉(zhuǎn)移到自己身上來，這種技巧被稱做“牽引注意力”。這是由美國的心理學家迪比特-路易斯發(fā)現(xiàn)的。
比如，你正在讓顧客看一個促銷的小冊子。如果你既想賣出商品，又想推銷自己，那么你就應該拿出一枝筆，去指示小冊子上的文字。
當然，對方的注意力會集中在筆尖上。然后，你慢慢地抬起筆。于是，對方的視線就會離開小冊子，跟著筆尖轉(zhuǎn)到你的臉上。使用這個技巧，不僅能推銷商品，而且能推銷自我，能使對方認真地注視你。
在眾人面前推銷商品時，指示棒的使用非常重要。因為聽眾的視線總是集中在指示棒上，所以在說明就要進行到高潮的時候，將指示棒指向你自己。這樣全體聽眾的視線就會離開商品，轉(zhuǎn)移到你的身上。
人類80%的信息來自于視覺，10%的信息來自于聽覺，剩下的10%自于觸覺、味覺等其他感覺。也就是說，當顧客一邊看資料一邊聽你說明時，如果他的視線只注意到了和商品無關的信息，那么你辛辛苦苦的說明就只能傳達10%。
談判案心得體會篇六
談判，在我們?nèi)粘Ｉ钪袩o處不在。無論是與家人商量出行計劃，與同事商討工作細節(jié)，還是與朋友商議購物計劃，我們都在進行著各種各樣的談判。而當我們面對一些復雜的談判案例時，我們在談判過程中積攢的經(jīng)驗和心得會發(fā)揮至關重要的作用。在過去的經(jīng)歷中，我深刻體會到了談判的藝術與技巧，下面我將結合自身經(jīng)歷，分享我對做談判案例的心得體會。
第一段：主動了解，增加談判籌碼。
在進行談判之前，主動了解對方和談判案例的背景非常重要。通過仔細研究，我能夠了解到對方的需求與利益，這樣我就能夠更好地為自己爭取更多的議價籌碼。例如，在一次與供應商的談判中，我通過調(diào)查了解到該供應商在近期遇到了一些貨源問題，正急需解決。在談判時，我抓住了這一點，提出長期穩(wěn)定合作的方案，成功地爭取到了更有利的價格。通過主動了解，我增強了自己的議價能力，這是做好談判案例的關鍵。
第二段：誠信溝通，建立良好關系。
在談判案例中，誠信溝通是非常重要的。這不僅可以建立良好的人際關系，還有助于消除雙方之間的猜忌和誤解，從而更好地達成協(xié)議。我在一次與同事合作談判的案例中，遇到了意見分歧的情況。我選擇誠實地表達自己的觀點，并仔細傾聽對方的意見。在長時間的溝通中，我們明確了對方的需求和利益，逐漸達成了一致意見。通過誠信溝通，我體會到了建立良好關系對于談判成功的重要性。
第三段：靈活變通，妥協(xié)取舍。
在談判案例中，靈活變通是非常關鍵的。因為每個案例的情況各不相同，我們需要根據(jù)實際情況隨時調(diào)整策略，做出妥協(xié)取舍。在一次與客戶談判的案例中，由于雙方的需求存在一些沖突，我們很難達成完全一致的協(xié)議。在這種情況下，我靈活變通，通過對各方需求的權衡和選擇，最終達成了一項雙方都能接受的妥協(xié)方案。通過這次經(jīng)歷，我明白了靈活變通的重要性，它能夠幫助我們應對各種不同的情況，實現(xiàn)談判案例最佳結果。
第四段：保持冷靜，掌握談判節(jié)奏。
在談判過程中，保持冷靜非常重要。當雙方出現(xiàn)意見分歧或緊張局面時，我通過保持冷靜，掌握談判節(jié)奏，成功地解決了許多問題。在一次與團隊成員商議項目計劃的談判中，由于各種意見的沖突，氣氛開始緊張。在這種情況下，我冷靜地分析了各方的觀點，并提出了一些建設性的妥協(xié)方案，幫助大家重新思考問題，緩解了緊張的局面。通過保持冷靜，我能夠更好地掌握談判的節(jié)奏，為談判案例的成功做出重要貢獻。
第五段：總結經(jīng)驗，不斷學習。
結合我在談判案例中的經(jīng)驗，我深刻認識到這是一個持續(xù)學習和成長的過程。每個案例都是一個寶貴的經(jīng)驗，通過總結和分析，我能夠不斷提高自己的談判能力。同時，我也要時刻保持謙遜，虛心學習他人的經(jīng)驗和技巧，以不斷適應和應對各種復雜的談判案例。通過持續(xù)學習和成長，我相信自己可以在未來更好地應對各種談判挑戰(zhàn)。
總結：
做談判案例需要全面考慮各方各面的情況和利益，在這個過程中，我們需要主動了解，增加談判籌碼，誠信溝通，建立良好關系，靈活變通，妥協(xié)取舍，保持冷靜，掌握談判節(jié)奏，并不斷學習和總結經(jīng)驗。通過我在談判案例中的實踐，我深刻體會到了談判的重要性和技巧，相信這些心得體會可以幫助我在今后的談判工作中更好地發(fā)揮自己的能力和智慧。
談判案心得體會篇七
商務談判知識精深，需要我們不斷學習。以下是本站小編為大家整理的有關商務談判的案例，希望大家喜歡。
一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
問題：
(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?
(2)這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面?
(3)應采取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?
案例分析。
1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作。
3、應該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉。
4、中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。
我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把。
合同。
往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.
問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?
案例分析。
對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：
首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。
1.收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。
2.談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。
3.在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。
總結：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。
巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。
案例分析：
這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候?qū)κ值哪稠楀e誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關于國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前了解對方的文化,并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:。
日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！?BR> 日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。
談判案心得體會篇八
原告：張小姐。代理人：楊生順律師。
被告：昆明某房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營有限公司。住所：昆明市西昌路。
原告訴狀：
訴訟請求：1、判令被告承擔違約責任，退還原告租金29400元、押金2940元和物管費1260元，支付違約金2940元，賠償裝修費損失42800元。以上款項合計為79340元。2、判令被告承擔本案訴訟費。
事實和理由：
原告在報紙上看到被告“昆某之春”服裝商城的招商廣告，經(jīng)協(xié)商遂與被告于20xx年11月21日簽訂“昆某之春”商鋪租賃合同一份，約定原告租用被告4103號鋪面專用于“服裝”經(jīng)營，租金每月2940元，租期三年，先一次性交納20xx年12月22日-20xx年12月21日共一年租金，并約定了履約保證金、甲方責任、乙方責任和違約責任等內(nèi)容。合同簽訂當日原告將第一年租金35280元、商鋪保證金2940元、商鋪物管費1260元一次性足額交給了被告。并經(jīng)被告同意進行裝修，于20xx年12月10日開張營業(yè)專賣“法國·西域威龍“品牌男裝，雖因被告管理經(jīng)營原因造成原有大部分租戶撤走市場凋零情況，原告服裝店生意卻還不錯，月凈收入達5000余元。
然被告于20xx年1月23日向原告等“昆某之春”剩余所有租戶發(fā)出書面通知要求解除合同，至此整個市場被迫關門停業(yè)，原告等租戶血本無歸。此后，原告及律師多次找到被告提出退還已交款項并賠償損失。被告工作人員表示，希望原告能夠在9月份規(guī)劃改造完成重新招商時續(xù)租該鋪面，若不愿意續(xù)租同意全額退還已交租金、押金和物業(yè)管理費用和賠償裝修損失。因被告重新規(guī)劃的經(jīng)營項目與服裝經(jīng)營大相徑庭，續(xù)租合同目的不能實現(xiàn)，故一開始就說明不愿意續(xù)租，但被告除愿意退還收取款項外，僅同意賠償壹萬元裝修損失費。20xx年8月30日原告代理人向被告發(fā)出律師函，被告承認爭議事項并書面告知已委托律師全權處理此事，經(jīng)原告律師與被告律師聯(lián)系，被告律師不愿意協(xié)商，故原告為了維護自身合法權益，將本案訴至貴院，請求依法判決。
本案亮點：出租方格式合同對其非常有利，其合同義務僅僅為將面積相符的商鋪交給承租方使用即可。本案中被告的違約點為：第一、未保障服裝經(jīng)營氛圍，造成原告的僅僅擁有鋪面但沒有顧客，合同目的不能實現(xiàn);其次，出租方擬將商場改為花市，在花市里賣衣服，顯然不合適;第三、被告的違約行為如何證明的問題。律師通過拍照證實商場大部分鋪面空虛，部分已經(jīng)改成花市;通過證人證實出租方曾經(jīng)發(fā)出過商場改行花市的書面表示，但原告僅僅持有復印件;第四、原告的裝修費用損失如何證明，律師通過裝修方出具的發(fā)票證實;第五、原告停止經(jīng)營的時間如何界定，律師認為是出租方在招租過程中的欺詐行為導致原告上當受騙，而簽訂該合同，而當原告將房屋裝修完畢后，經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)被告招商不足，且原有大部分商戶卻撤出。第六、格式條款的認定，要求法院認定格式條款無效。
一審判決概括：五華法院全部支持了原告的訴訟請求。在霸王合同對原告不利的前提下，通過代理律師的努力舉證轉(zhuǎn)被動為主動。
出租方上訴：出租方認為其根本沒有違約，違約的是原告人，一審判決認定事實、適用法律錯誤，故提起上訴。要求二審法院依法改判駁回原告的訴訟請求。
二審結果：經(jīng)昆明中院主持調(diào)解，原告要求被告當即支付賠償款，在此情況下同意在一審判決的款項基礎上做出稍許讓步;被告當即同意，雙方達成調(diào)解協(xié)議。被告當即支付了全部賠償款項，原告的裝修款、支付的租金、物業(yè)管理費、被告承擔的違約金全部得到了支持。
附：一審原告律師代理詞：
尊敬的審判長、審判員：
作為張小姐訴昆明某房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營有限公司租賃合同糾紛一案中原告的訴訟代理人，針對本案爭議焦點，在您已充分注意的前提下發(fā)表如下代理意見，厚望采納：
一、被告招租行為存在欺詐，且合同生效后不能保障商場正常經(jīng)營已經(jīng)構成違約。
證人證實早在20xx年7、8月份，就因為被告經(jīng)理等人管理不善毆打租戶等綜合原因，造成“昆某之春”租戶撤走三、四十家，并停業(yè)幾天，之后，被告與租戶之間經(jīng)常發(fā)生矛盾并一直得不到解決，被告在非正常經(jīng)營的情況下，又再一次廣告招商欺騙原告入租。被告欺詐原告得逞簽約收取款項后，仍管理不善再一次造成大部分租戶撤出商場，至20xx年1月左右，商場凋零。被告已經(jīng)無法保障原告等剩余租戶的正常經(jīng)營，使原告合同目的不能實現(xiàn)，已經(jīng)構成違約。
二、被告無法經(jīng)營狀態(tài)下決定重新規(guī)劃改行并“通知”原告解除合同，違約事實非常清楚。
被告為了改變經(jīng)營不善造成的商場無法經(jīng)營狀態(tài)，決定重新發(fā)展新的行業(yè)，故于20xx年1月23日發(fā)出書面通知(證據(jù)四)給原告等剩余租戶，“通知”第三條：“租期未滿的商戶愿意繼續(xù)經(jīng)營的，公司將提供方便，按新的租金簽訂新的租賃合同，招商期內(nèi)免收三個月的租金;不愿意繼續(xù)經(jīng)營的……”，第四條：“同意留下的原有商戶必須服從今后商場統(tǒng)一的規(guī)劃調(diào)整。招商期內(nèi)停止營業(yè)……”。上述條款足以證實被告違約，首先證實被告不能保證商場正常經(jīng)營;其次證實被告強行解除合同后，原告無論續(xù)租與否都要停止營業(yè)，重新簽訂合同;其三、依商場狀況及被告重新改行花市事實，原告除接受解除合同外別無選擇，故被迫于1月28日搬出鋪面。庭審中被告代理人也承認經(jīng)過七八個月的改造裝修，“昆某之春”已改成花市，很明顯，原告租用此鋪面合同目的根本無法實現(xiàn)。實際上發(fā)出通知后，被告的工作人員就已經(jīng)向原告說明要改成“花市”，建議原告改做花，原告善于經(jīng)營服裝卻不會經(jīng)營花草，故隨即要求被告退還租金、押金及物管費并賠償裝修損失。被告同意退還相關費用，裝修費也同意退給，但要求原告出示裝修費用發(fā)票，經(jīng)原告將裝修票據(jù)相關材料交予被告后，被告卻以種種理由希望原告能夠少一點，原告做了讓步后被告最終只愿意賠償1萬元裝修費。律師也進行了多次協(xié)商，被告蠻不講理，毫無解決問題的誠意，找出種種理由要求降低賠償數(shù)額。
三、原告主張賠償數(shù)額事實、法律依據(jù)充足，理應全額支持。
根據(jù)合同第八條第2款約定，被告違約應退還未滿租期的租金，賠償裝修費用及承擔已付剩余租金10%違約金責任。
1、退還原告剩余租金，原告經(jīng)營不到兩個月，扣除兩個月租金5880元，應退還剩余租金為29400元。合同簽訂于20xx年11月21日，而合同期限為20xx年12月22日-20xx年12月21日，原告裝修完成后20xx年12月22日開業(yè)經(jīng)營不到兩個月時間，即1月28日被迫撤走。
2、押金2940元和物管費1260元應全額退還，被告違約致使原告合同目的未能實現(xiàn)，并造成10余萬元的損失，依合同法的規(guī)定應予退還。
3、依約違約金為剩余租期內(nèi)租金的10%，剩余租金為29400元，違約金為2940元。
4、原告支付鋪面裝修費42800元，依約被告也應該全額賠償。被告企圖以裝修未“書面同意”推卸承擔裝修費賠償責任，沒有合同和事實依據(jù)?？紤]到裝修時間，雙方簽訂時被告就給出1個月時間裝修，原告裝修時請示了被告，被告并沒有要求辦理任何手續(xù)，原告企圖偽造間接證據(jù)證實裝修需書面同意沒有合同依據(jù)，主張更無合理性，合同第七條5款雖然約定經(jīng)同意，但并沒有“書面”字樣，根據(jù)《合同法》第四十一條：“對格式條款的理解發(fā)生爭議的，應當按照通常理解予以解釋。對格式條款有兩種以上解釋的，應當作出不利于提供格式條款一方的解釋。”，此合同被告單方提供為了重復使用而制作的，屬于格式合同，既然同意有“書面”和“口頭”兩種，從法律上將只能解釋為口頭同意。實際上被告也口頭同意了，相反，被告若有議異，早在裝修時提出來了，也不至于等到糾紛引起才提出來。
綜上，被告違反合同約定，未能保證原告正常經(jīng)營并實現(xiàn)合同目的行為構成違約，并且被告無法經(jīng)營研究改行情況下“通知”原告解除合同行為證實其應該承擔違約全部責任及糾紛期間鋪面閑置造成的租金損失責任。原告訴訟事實法律依據(jù)充分，請求法官給予全部支持，以維護合法的市場秩序，保護租賃關系中的受害者。
談判案心得體會篇九
談判是一種常見且必不可少的交流方式，無論是在工作場所還是在日常生活中，都難免會遇到需要與他人進行談判的情況。通過談判可以解決不同利益方之間的沖突，達成共識，取得互利互贏的結果。在我的經(jīng)歷中，我曾參與過一些談判案例，從中汲取了一些寶貴的經(jīng)驗。在本文中，我將總結出我在談判過程中學到的五個重要的心得體會。
首先，準備是成功談判的基石。在進行任何談判之前，充分的準備是至關重要的。只有準備充分，我們才能更好地了解對方的需求和利益，確定我們自己的底線和目標，更好地進行談判。例如，在面試談判的案例中，我會提前了解公司和職位的相關信息，了解我自己的工作技能和經(jīng)驗，以便能夠在談判中更加自信地表達自己的觀點和需求。此外，準備還包括了解對方的立場和需求，以預測他們的可能回應和計劃好相應的應對策略。通過充分的準備，我們可以在談判中更好地把握主動權。
其次，有效的溝通是成功談判的關鍵。談判是一種雙方互動的過程，它需要雙方能夠有效地表達自己的想法和需求，并理解對方的立場和觀點。在我的經(jīng)驗中，我發(fā)現(xiàn)傾聽和表達是溝通的核心。我們需要傾聽對方的意見和需求，理解他們的觀點和利益，從而能夠更好地找到共同點，為談判結果打下良好的基礎。同時，我們也要能夠清晰地表達自己的觀點和需求，以便對方能夠明確理解我們的意圖。在談判過程中，要避免過度主觀解釋他人的意圖，而是要通過有效溝通澄清對方的意見和需求。
第三，靈活應變是成功談判的重要策略。在談判中，很少有事情會按照我們的預期進行，所以我們要具備靈活應變的能力。當遇到困難和挑戰(zhàn)時，我們要能夠迅速調(diào)整策略和思路，尋找解決問題的新途徑。在談判案例中，我曾經(jīng)遇到過對方突然改變態(tài)度的情況。為了應對這種情況，我不僅需要保持冷靜和理智，還需要靈活地調(diào)整自己的立場和需求，以尋求共同利益。在談判中，靈活應變的能力可以幫助我們更好地應對各種挑戰(zhàn)，為達成談判結果創(chuàng)造更多可能。
第四，建立關系是成功談判的長久之道。談判并不是一次性的交流過程，而是一種持續(xù)的互動。在談判中，我們需要與對方建立良好的關系，促進相互信任和真誠的合作。通過建立良好的人際關系，我們能夠更加順利地進行談判，并為未來的合作奠定基礎。在我的經(jīng)驗中，我發(fā)現(xiàn)尊重對方、理解對方，以及關注對方的需求和利益是建立關系的關鍵因素。通過積極投入，并展示出自己的誠意，我們可以與對方建立起更為深厚的關系，達成更為滿意的談判結果。
最后，學習和反思是成功談判的不斷提升之道。在每一次談判案例結束后，我們應該反思談判的過程和結果，總結經(jīng)驗教訓，并進行學習和改進。通過對自己的談判技巧和策略進行反思和調(diào)整，我們能夠不斷提升自己的談判能力，取得更為卓越的成果。在我的經(jīng)歷中，我會記錄下每一次談判的細節(jié)和感受，制定改進計劃，并在下次談判中應用。通過持續(xù)學習和自我提升，我們可以在談判中越來越得心應手。
總而言之，做談判案例的心得體會可以幫助我們更好地應對日常中的談判情況。通過充分準備、有效溝通、靈活應變、關系建立和持續(xù)學習，我們可以提升自己的談判能力，取得更為成功的談判結果。談判不僅僅是一種技巧，更是一種態(tài)度和思維方式。只有真正理解并落實這些心得體會，我們才能在談判中取得更大的成功。
談判案心得體會篇十
談判是現(xiàn)代社會中必不可少的一種溝通方式，它是解決問題和達成共識的重要手段。在多數(shù)情況下，談判的結果不僅取決于當事雙方的立場和態(tài)度，還要考慮到雙方在對于案件的處理的策略和技巧，以及對于整個談判過程的把控能力。在我參與的幾個談判案中，我深刻體會到了談判策略和技巧的重要性。
第二段：提高談判意識
在進行談判之前，認真準備是至關重要的。需要了解整個談判案件的背景和相關信息，了解對方的動機、利益和立場。同時，自己也需要了解自己的權益和利益。通過對于信息的收集和了解，可以更好地把握談判的主動權，為接下來的談判做好充分的準備。需要注意的是，不要過于依賴自己的智商，而要把更多的精力和心思放在提高談判意識上，準確地評估形勢和進行整體規(guī)劃。
第三段：掌握談判技巧
好的談判需要更好的技巧。在談判的過程中，要理性看待不同的分歧和沖突，采用合適的語言和方式進行溝通，尋找雙方都能接受的解決方案。同時，要了解對方的弱點和優(yōu)點，以此來調(diào)節(jié)自己的言辭和行為，達到與對方協(xié)商的共識。在實際談判中，還需要注意自己的動作和語氣，要保持鎮(zhèn)定和冷靜，這樣才能更好地利用談判桌上的各種技巧，贏得成功的機會。
第四段：提高談判的把控能力
在談判進行的過程中，要不斷地反思自己的表現(xiàn)和行為，及時做出調(diào)整和修正。同時，要注意把握談判的節(jié)奏和步驟，掌握 negotiation 的游戲規(guī)則，避免被對方牽著鼻子走。在談判中，也需要注意時間的把控和自己的表現(xiàn)，要不斷調(diào)整和改進，以期終得可喜的結果。最終的目的是在談判中掌握主動權，為自己的利益打造好的交易空間。
第五段：總結
總之，談判是一門技術，更是一項科學。要想取得談判上的勝利，不僅需要不斷地學習和實踐，更需要了解相關的技能和技巧，以期能夠靈活應變和贏得更多的信任。同時，在整個談判的過程中，要了解自己的權益和利益，嚴格掌握表現(xiàn)和節(jié)奏，以此來達到談判的優(yōu)秀表現(xiàn)。相信通過不懈的努力和認真的投入，談判的技術和能力一定會有所提高，為自己的未來打造更多的機會和提高自身的影響力。
談判案心得體會篇十一
自20xx年1月中國東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立，給中國經(jīng)濟的發(fā)展帶來一個發(fā)展的契機，同時也中國與馬來西亞經(jīng)貿(mào)合作帶來了無限的商機商務談判是建立中馬經(jīng)貿(mào)關系進一步發(fā)展的橋梁，能否正確認識和處理好中馬兩國間的跨文化差異及其沖突，并有針對性地選擇合理的談判策略，是決定商務談判成敗的關鍵本文以馬來西亞的文化背景為基礎，從跨文化意識的視角分析文化差異對中馬商務談判的影響，挖掘談判策略，以促成談判雙贏。
“國際商務談判是指在國際商務活動中，處于不同國家或地區(qū)的商務活動當事人為了滿足一定需要，彼此通過交流溝通協(xié)商妥協(xié)而達成交易目的的行為過程在本國內(nèi)單一文化背景下進行商務談判，談判過程是可控的，談判結果也是可以預見并可準確把握的而國際商務談判，也就是跨文化談判，具有跨文化性因為商務談判與文化是密不可分的，商務談判是一種活動過程，而文化是這種活動的潤滑劑了解對方的文化可以使談判達到事半功倍的效果?！?BR> 跨文化商務談判融入了文化因素，商務談判是在具有不同文化背景的人員之間發(fā)生的，而這些人既可能來自不同的國家，也可能來自同一個國度因此具有不確定性，充滿了挑戰(zhàn)中國和馬來西亞擁有不同的民族和文化背景，不同的社會環(huán)境風俗習慣和政治制度，導致其在價值觀行為方式交往模式思維方式等方面不盡相同這種不同地域所帶來的文化差異性必然給雙方談判帶來語言溝通方式及交流上的障礙，而跨文化談判成敗的關鍵在于談判雙方是否對彼此文化了解，并是否意識到文化差異對商務談判的影響與作用俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要想在跨文化商務談判中取得預期效果，除了要了解商務談判的專業(yè)知識和技能以及靈活地運用談判策略外，加深對方國家文化的了解，提高跨文化意識，也是促進國際商務談判取得成功必不可少的前提和基礎。
(一)案例綜述。
中國桂林風情旅行社邀請馬來西亞一家旅行社洽談一筆國際旅游業(yè)務經(jīng)雙方約定于某日上午十點在桂林榕湖飯店進行洽談風情旅行社派車接馬來西亞旅行社代表來榕湖飯店進行洽談由于他們是第一次到桂林對桂林的美景流連忘返，以致路上耽擱了時間晚到了一個小時，后在商討價格時，因雙方提出的交易條件與價格相差較大中方代表有點不悅，談判中失去耐心來了情緒，說話聲音過高，且在條件與價格方面不肯做出讓步而馬方代表年紀較大，認為中方代表的言語舉動對他們不禮貌不尊重在享用午宴過程中中方代表為了增進雙方感情拿出接待貴賓專用酒茅臺并極力勸說馬方代表飲用又由于中方忽略了馬來西亞旅行社代表是穆斯林，在午宴中點了青菜但忘記囑咐廚師不要用豬油來炒被馬方認為沒有誠意，生氣的離開了致使談判陷入了僵局。
(1)時間觀念的差異對商務談判的影響。
中國和馬來西亞都是亞洲國家，但對時間和日程安排的觀念在認識上也各有差異中國是個恪守時間的民族，比較強調(diào)日程的安排和遵守而馬來西亞屬于靈活時間文化，對時間的觀念比較淡薄他們認為談判時間的具體安排與談判的最終結果相比，談判時間安排是微不足道的。本案中，馬來西亞代表由于迷戀桂林美景耽誤了談判時間，對于他們來說是無關緊要的，而中方認為對方一開始對雙方約定的談判時間就不信守，不夠重視這次談判那以后簽署的協(xié)議、合同他們能信守嗎?為此就認為人家沒有合作的誠意由于中方不具備文化意識，誤解了馬來西亞代表的時間觀念，為談判陷入僵局埋下了伏筆。
(2)非語言行為的差異對中馬商務談判的影響。
非語言行為是人類交流的一個重要方式非語言行為是指在交往過程中人們利用聲音和動作進行溝通的行為它包括體態(tài)語輔助語言類語言人際距離及其他非語言行為在商務談判過程中，語言行為和非語言行為都可以維持和調(diào)節(jié)相互間情感的溝通起到相輔相成，互為補充的作用一個微妙維俏的動作，一個豁達寬容的微笑，都能使某一陷入僵局的談判，頓時峰回路轉(zhuǎn)。在本案中，中方由于談判不順利，雙方在價格方面意見分歧較大，而說話聲音過高，此非語言行為使馬來西亞代表認為中方不尊重馬方代表，使談判走向僵持的局面由此可見，在談判前事先了解對方的非語言行為的習慣，掌握并有針對性地使用某些非語言技巧，這對推動商務談判的順利進行有事半功倍的效能。
(3)宗教觀念的差異對中馬商務談判的影響。
馬來西亞是個復雜的多種文化交融的多民族國家，擁有著濃厚的宗教色彩。伊斯蘭教是馬來西亞的主要宗教，《古蘭經(jīng)》章節(jié)中說到“他(真主)禁止你們吃污穢的”，伊斯蘭教認為豬肉骯臟污穢。因此他們禁食豬驢狗等動物的肉和血，忌諱將這些動物的肉以及血制成的食品帶到穆斯林餐廳或家庭這樣做既遵守安拉的法度，也求得安拉的喜悅在本案中，中方在午宴中點了青菜，但忘記囑咐廚師不要用豬油使得信奉伊斯蘭教的馬來西亞代表非常不舒服，同時，穆斯林不能喝酒，中方以為酒桌文化是談判成功的催化劑，卻弄巧成拙，使商務談判陷入僵局。
三、中馬跨文化國際商務談判策略。
商務談判策略可以理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和在商務談判過程中，形勢錯綜復雜，瞬息萬變要想在復雜的形勢下保證談判順利進行并實現(xiàn)既定目標，就需要談判者審時度勢，制定并運用相應的談判策略為了使中馬商務談判能跨越文化差異的障礙順利進行，筆者認為可以采取以下策略：
(一)談判前：充分準備，運籌帷幄，加強中馬商務談判跨文化意識的培養(yǎng)。
其一，加強馬來西亞文化的學習，增強異文化的認識，了解異同，克服干擾，求同異，是順利與其進行商務談判的前提在進行商務談判前，首先要了解中馬之間不同的民族文化價值觀及思維方式，要正視其差異尊重其文化，并將差異融為一體加以考慮，做到語言得當方法得體比如，在安排會議約定談判時間時，要留有余地，盡可能不要在同一天安排兩個以上的會議同時還要了解對方實際決策者的綜合情況因為實際決策者對談判的導向?qū)⑵鸬經(jīng)Q定性的作用具體而言了解其社會地位愛好禁忌等，在接待和安排中選擇與其身份相適應的住所和談判場所根據(jù)當?shù)氐娘L俗習慣布置好房間，安排好坐席，避免由于對地位等級的不了解而引起的消極影響。
其二，充分的評估馬來西亞的投資環(huán)境產(chǎn)品市場，認真學習當?shù)胤ㄒ?guī)。
首先要評估投資可行性可通過瀏覽官方網(wǎng)站論壇或博客等渠道，盡可能多的掌握有關資料，客觀全面地評估馬來西亞的投資環(huán)境，確認可行性比如，馬來西亞當時的政治環(huán)境是否穩(wěn)定?雙方投資合作產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟規(guī)模如何?合作投資的產(chǎn)業(yè)在馬來西亞是否具有優(yōu)勢?當?shù)孛癖娛欠衲芙邮艽水a(chǎn)品?市場﹑銷路和發(fā)展前景如何?等等其次要深入了解馬來西亞的各項法律制度及相關政策可先深入了解馬來西亞政府對此項投資合作項目是否給予支持政府有關部門對審批此類項目是否開設有綠色通道從投資合作申請到完成各項審批大概需要多長時間?政府對與外資合作是否給予優(yōu)惠政策，稅率如何?為了確保投資項目在政策法律允許范圍內(nèi)順利開展，可聘請有經(jīng)驗的經(jīng)濟律師或法律顧問提供法律服務，聽取他的意見，避免產(chǎn)生不必要的麻煩。
(二)談判中，善于運用語言及非語言藝術和感情策略，正確處理文化差異。
始終保持謙和的心態(tài)，注重禮貌禮節(jié)，熱情周到款待客人，尊敬長者，給足面子。
其次運用非語言藝術來處理文化差異，使談判順利進行。理解不同文化背景下的非語言暗示，對談判者而言，意義非同尋常它可以避免因誤解當?shù)厍⒄務叩姆钦Z言行為而產(chǎn)生的高昂代價在談判過程中注意對方的面部表情及肢體語言比如在交換名片中，避免用左手傳遞，在接到對方的名片后，應認真的先看一看然后再收起來;同時在與馬來西亞人接觸或相聚時不要用腳亂碰或挪動任何東西，坐姿要端正不要兩腿交叉，更不要讓你的鞋底沖著別人;贈送禮物時，不要當著送禮人的面打開;對伊斯蘭教徒不要送酒類、豬肉等忌諱產(chǎn)品。
(三)談判后，注重合同的履行及保持良好關系。
談判順利進行后，要注意合同的履行及產(chǎn)品質(zhì)量，增加互信，為將來更多地合作打下牢固的基礎首先在履行合同時，要注意當?shù)氐闹Ц稐l件馬來西亞進口商通常向出口商開具信用證，但有些出口商基于彼此信任或急于成交，有時不堅持要求進口商開具信用證，由此而經(jīng)常發(fā)生經(jīng)濟糾紛，在此方面需要注意和警惕其次要注重產(chǎn)品質(zhì)量馬來西亞人認為質(zhì)量代表著信譽，非常注重商品的質(zhì)量因此在出口產(chǎn)品到馬來西亞的時候，產(chǎn)品質(zhì)量不僅要達到合同上的要求，還要努力提升其品質(zhì);同時，在售后服務方面也要跟上。
國際商務談判是實現(xiàn)國際貿(mào)易的重要手段如何運用恰當?shù)纳虅照勁胁呗?，促成談判的順利進行，并能依法簽訂合同，履行好雙方達成和簽署的協(xié)議，以促成雙贏;同時又要注意保持良好的合作伙伴關系，為進一步做強做大國際貿(mào)易打下基礎，這既是一門藝術也是一門學問在中馬共舞，進行商務談判時，深入全面的了解中國與馬來西亞之間在宗教信仰民族習俗等方面的文化差異，提高跨文化意識，有助于中方找到建設性的溝通渠道，發(fā)揮自己的優(yōu)勢和強項，采取相應靈活的策略來駕馭談判過程，把握談判的方向和進度，促成談判的順利進行，為進一步拓寬國際貿(mào)易的空間，積累經(jīng)驗。
談判案心得體會篇十二
在一建筑工地，操作工王某發(fā)現(xiàn)潛水泵開動后漏電開關動作，便要求電工把潛水泵電源線不經(jīng)漏電開關接上電源。起初電工不肯，但在王某的多次要求下照辦了。潛水泵再次啟動后，王某拿一條鋼筋欲挑起潛水泵檢查是否沉入泥里，當王某挑起潛水泵時，即觸電倒地，經(jīng)搶救無效死亡。
1、事故原因。
操作工王某由于不懂電氣安全知識，在電工勸阻的情況下仍要求將潛水泵電源線直接接到電源上，同時，在明知漏電的情況下用鋼筋挑動潛水泵，違章作業(yè)，是造成事故的直接原因。
電工在王某的多次要求下違章接線，明知故犯，留下嚴重的事故隱患，是事故發(fā)生的重要原因。
2、事故主要教訓。
(1)必須讓職工知道工作過程及工作范圍內(nèi)有哪些有害因素和危險，其危險程度及安全防護措施。王某認為漏電開關動作，影響了工作，但顯然不懂得漏電會危及人身安全，不知道在漏電的情況下用鋼筋挑動潛水泵會導致其喪命。
(2)必須明確規(guī)定并落實特種作業(yè)人員的安全生產(chǎn)責任制，因為特種作業(yè)的危險因素多，危險程度大。本案電工雖有一定的安全知識，開始時不肯違章接線，但經(jīng)不起同事的多次要求，明知故犯，違章作業(yè)，就是因為沒有落實應有的安全責任。
(3)應該建立事故隱患的報告和處理制度。漏電開關動作，表明事故隱患存在，操作人應該報告電工，而不應要求電工將電源線不經(jīng)漏電開關接到電源上。電工知道漏電，就應檢查原因，消除隱患，而不能貪圖方便，隨意處理。
3防范措施。
(1)同本案相似的違章操作很常見，如當保險絲燒斷時用銅線代替、私自退出剩余電流動作保護器等。違章的種類很多，后果都很相似，常常導致重傷或者死亡事故。
隨著科學技術的發(fā)展，生產(chǎn)設備的先進性和安全性不斷提高，為安全生產(chǎn)提供了更好的基礎，但違章操作仍然存在，且是目前事故多發(fā)的主要原因。由此可見，先進的設備和生產(chǎn)技術不能代替對不斷提高職工素質(zhì)和管理水平的要求。
(2)僅僅通過完善操作規(guī)程和工作標準來規(guī)范職工的操作行為、來預防事故是不夠的。因為操作行為受很多因素影響，所以必須樹立安全第一的安全價值觀念和預防為主的理念。如果職工對安全的重要性認識不足，如果職工不知道如何防止事故，再好的行為規(guī)范也只能是一紙空文。
只要安全第一的安全價值觀念，預防為主的理念和遵章守紀的行為規(guī)范作為重要的內(nèi)容，對職工進行安全教育和訓練，使職工從“要我安全“轉(zhuǎn)變到“我要安全，我會安全“，職工的安全素質(zhì)就會不斷提高，事故就能不斷減少。
談判案心得體會篇十三
僅僅15個月的時間，中國移動新推出的動感地帶，就“俘獲”了20xx萬目標人群，也就是說，平均每3秒鐘，就會有一個動感地帶新用戶誕生。據(jù)中移動20xx年末的不完全統(tǒng)計，中國移動啟用“動感地帶”品牌比未啟用“動感地帶”品牌：短信流量增長超過63%;點對點短信業(yè)務收入增長超過30%;短信增值業(yè)務收入增長超過45%。這個增長不過是動感地帶用戶人群1000萬時的收益，在20xx年整個數(shù)據(jù)業(yè)務全速推進的產(chǎn)業(yè)背景下，中移動在移動通訊領域的一股獨大，以最新的財報顯示來看，顯然已撇去了移動增值服務領域最豐厚的一塊油脂。中移動能夠最先涉足并攫取移動增值服務領域里的第一桶金，動感地帶絕對是功不可沒。
戰(zhàn)略選擇。
動感地帶在全國發(fā)起，是20xx年3月，但這并不是它真實的出生年齡。動感地帶呱呱墜地，最早應該追溯至20xx年11月21日，給它接生的，是廣東移動。廣東移動的動感地帶品牌試點，最開始也僅僅是出于“數(shù)據(jù)業(yè)務打包，短信批量優(yōu)惠”的市場沖動。
m仔虛擬卡通人物作為動感地帶品牌代言人，這個最潦草的品牌包裝最終成為了動感地帶走向全國的有力參照，因為廣東移動做得很成功。只是廣東移動沒有想到的是，自己一個一不小心的試點，居然給中移動平添了一個支撐未來的戰(zhàn)略核心業(yè)務。
中移動很早就看到了移動增值服務的盈利前景，并且在20xx年的時候就處心積慮的構筑了一個橋頭堡——移動夢網(wǎng)，但由于國內(nèi)消費者對增值服務消費的不成熟，移動夢網(wǎng)的慘淡讓中移動大失所望。而動感地帶的橫空出世，讓中移動看到了曙光。中移動決心重金扶植動感地帶來為移動夢網(wǎng)輸血。
于是，它將動感地帶的目標人群定位為了年輕人群。盡管這一部分人群喜歡追新求異，見異思遷，忠誠度不高，并且由于沒有收入來源，購買力也有限，但從長遠來看，中國父母對獨生子女“補貼收入”遞增使得年輕人群正成為了一支不可小覷的消費力量，并且恰恰是這部分人群的追新求異，才會讓他們勇于嘗試新業(yè)務，更重要的是，年輕人群是未來主力消費的生力軍，在長期潛移默化的熏陶中培養(yǎng)他們對中移動的品牌情感，也是大有裨益。
經(jīng)過一番利弊權衡的反復思量，中移動終于作出了自己的戰(zhàn)略抉擇：將動感地帶作為集團與全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通為利潤品牌，神州行為大路品牌，動感地帶為狙擊和種子品牌。
如今電信業(yè)的競爭，早已不是人們想象中的死水一潭，近幾年，一直霸權獨攬的中移動明顯感覺到了競爭者撲面而來的威脅。中國電信的小靈通對低端市場不可一世的沖擊，中國聯(lián)通高中低端的全面挑戰(zhàn)，讓中移動心頭很沉重。
條強勁的輸血管道，促使全球通由“明星業(yè)務”快速向“金牛業(yè)務”轉(zhuǎn)型。
品牌調(diào)性系統(tǒng)分解。
根據(jù)中移動給予動感地帶的戰(zhàn)略坐標定位，動感地帶在承擔狙擊使命的同時，一個很艱巨的重責，就是為高端品牌全球通輸血，動感地帶要將這個戰(zhàn)略抉擇滲透到自己對內(nèi)對外的每個傳播毛孔中，首先就必須規(guī)劃好整個的品牌調(diào)性系統(tǒng)。
談判案心得體會篇十四
一個專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應與他見一次面，但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。
當他一走進辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術，便試探著與建筑商談起了當?shù)氐囊淮萎嬚埂９灰慌募春?，建筑商興致勃勃地與他談論起來，競談了1小時之久。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應，并將那位推銷員親自送出門外。
你認為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對顧客個性心理，這里主要是指個人興趣和愛好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源：《現(xiàn)代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20xx1.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實現(xiàn)最大利潤，而實現(xiàn)利潤的途徑是滿足消費者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機會后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點、自己的價格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關心的是什么。
往往說了半天后，顧客會不耐煩地說：“如果我需要你的產(chǎn)品，我會跟你聯(lián)系的，再見?！逼鋵?，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費者(顧客)需求，那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機會某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說xx公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進行拜訪。“王科長，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假?”“是有這個打算。現(xiàn)在住房太擠，住著一點也不舒服。
因此，我想另找住處!”“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，正準備出售，不知您有沒有興趣?質(zhì)量和樣式準能使你稱心如意!”然后，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價才xx萬元，這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了，您認為怎么樣!”“太貴了，太貴了!”“您等一下，我再和主管商量商量?！备粢欢螘r間，劉迪又回來對王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們在地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環(huán)境也不差，而價格適合于你的要求，您覺得怎樣?”“那去看看吧!”
當王科長看了地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補充了一句：“我們公司設計的房子有配套的裝修服務，如果需要請聯(lián)系我們?！辈恢髞硗蹩崎L是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。
【分析提示】。
想顧客之所想，憂顧客之所憂，為顧客解決難題，這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求，那肯定不會拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想，從顧客的需求出發(fā)。他為什么后悔?一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談得很投機。“你出個價吧!”主席先生說。
安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報了一個價格：“我湊到手的錢只有14.3萬鎊，你看怎么樣?”其實，他有14.5萬鎊，他留了余地以準備討價還價。沒想到對方很爽快：“14.3萬鎊就14.3萬鎊，成交了!“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開始懷疑自己上當了，那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來，每當他提起這筆交易時，總認為是自己上當了。
談判案心得體會篇十五
現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)絡的普及與網(wǎng)民在線購物的大幅度提升情況下，除了有一個網(wǎng)站宣傳外b2c電子商務網(wǎng)站日益完善，濤飛科技在與很多企業(yè)初期進行網(wǎng)站建設時也經(jīng)常拿一些成功的網(wǎng)絡營銷案例一起分析控討。
就拿vancl凡客誠品來講，它是國內(nèi)的這段時間比較突出的時尚服裝品牌，它在中國市場出現(xiàn)的時間相比要比其他品牌要晚很多，而對于時尚服裝營銷而言，想在一個新市場當中搶得一席之地，即使大量的營銷投入，也未必完全可以實現(xiàn)目標。相比vancl凡客誠品的營銷策略，應該說他們很懂市場，他們所做的事情，完全符合市場切入的需要與開展營銷的必要元素。
關注體驗營銷和整合營銷的這些環(huán)節(jié)?？梢詫ζ渌鞯牟呗赃M行深入的洞察。
一、網(wǎng)絡病毒營銷。
互聯(lián)網(wǎng)是消費者學習的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。
采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因為采用試用的策略，廣告的點擊率也是比較高，因為采用了大面積的網(wǎng)絡營銷，其綜合營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規(guī)模要遠勝于傳統(tǒng)媒體。
二、體驗營銷。
一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的品牌體驗)比正面或負面的品牌形象要強有力的多。采用“vancl試用啦啦隊”，免費獲新品bra——魅力bra試穿寫體驗活動的策略，用戶只需要填寫真實信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當消費者試用過產(chǎn)品后，那么就會對此評價，并且和其他潛在消費者交流，一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計牌子就砸掉了)。
三、口碑營銷。
消費者對潛在消費者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關，已經(jīng)讓消費者對傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費最有力的營銷策略。
四、會員制體系。
類似于貝塔斯曼書友會的模式，訂購其凡客誠品商品的同時自動就成為會員，無需繳納任何入會費與年會費。還可獲贈dm雜志，成為與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會員制大大提高了消費者的歸屬感，拉近了與消費者之間的距離。
從以上的分析而言，互聯(lián)網(wǎng)對凡客誠品最大的促進有三方面：
1、降低了營銷成本。
2、大幅度提高了品牌占有市場的速度。
3、消費者通過互聯(lián)網(wǎng)對潛在消費者有效的口碑。從此數(shù)據(jù)和案例我覺得可以引。
起很多的思考，一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對消費者的心態(tài)，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進行有效的營銷推廣。
另外一方面，消費者的心態(tài)和消費交流的欲望，本身也是一種非常有價值的需求，進而商業(yè)的轉(zhuǎn)化也是十分便利，幫助品牌凝聚精準用戶產(chǎn)品的應用，必然會受到商業(yè)的青睞。也許這就是社會化商務應該做的事情，只是一個時間問題。
談判案心得體會篇十六
在銷售中談判技巧的好壞決定了你是否能取得客戶的歡心。下面本站小編整理了銷售談判案例，供你閱讀參考。
一個專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應與他見一次面，但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當他一走進辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術，便試探著與建筑商談起了當?shù)氐囊淮萎嬚?。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談論起來，競談了1小時之久。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應，并將那位推銷員親自送出門外。
你認為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對顧客個性心理，這里主要是指個人興趣和愛好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源：《現(xiàn)代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20xx1.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實現(xiàn)最大利潤，而實現(xiàn)利潤的途徑是滿足消費者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機會后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點、自己的價格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關心的是什么。
往往說了半天后，顧客會不耐煩地說：“如果我需要你的產(chǎn)品，我會跟你聯(lián)系的，再見。”其實，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費者(顧客)需求，那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機會某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說xx公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進行拜訪。“王科長，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假?”“是有這個打算?，F(xiàn)在住房太擠，住著一點也不舒服。因此，我想另找住處!”
“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，正準備出售，不知您有沒有興趣?質(zhì)量和樣式準能使你稱心如意!”然后，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價才xx萬元，這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了，您認為怎么樣!”“太貴了，太貴了!”“您等一下，我再和主管商量商量?！备粢欢螘r間，劉迪又回來對王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們在地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環(huán)境也不差，而價格適合于你的要求，您覺得怎樣?”“那去看看吧!”
當王科長看了xx地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補充了一句：“我們公司設計的房子有配套的裝修服務，如果需要請聯(lián)系我們?！辈恢髞硗蹩崎L是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。
某推銷員在自己的名片上印有“81030”這一組數(shù)字。客戶大都不了解其含義，紛紛向他請教，而他解釋道，人類的平均壽命為74歲，而這個數(shù)字表明人生活的74個年頭中，若按一天三餐計算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個人壽保險的推銷員!他就是以這個方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開推銷活動的。事實證明，這個奇特的方式使他成了保險業(yè)中的推銷冠軍。演示法：1999年，王林電腦應用技術研究所一行人來到某大學推銷“王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學舉辦“王林快碼“講座，以促進銷售。次日，講座準時開始。
一位30多歲的先生走上講臺，首先向同學們表示問候，隨后向同學們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多，例如：拼音輸入，雖然簡單，但輸入速度太慢;五筆輸入，雖然熟練后速度快，但其復雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而“王林快碼“克服了上述缺點，具有“易學“、“輸入速度快“的優(yōu)勢，特別適合功課繁忙、時間緊張的在校大學生使用。他邊講邊示范。隨后，他開始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過程中，他不斷地提出一些問題讓同學回答，還讓現(xiàn)場的一個同學到前臺的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當該同學不費吹灰之力完成漢字輸入時，全場一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時遇到的趣事，整個會場氣氛相當活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項專利，以及它與同類輸入軟件的不同之處，通過示范，他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。最后，這位先生說：“大家一定很關心在哪里可以買到這種軟件?各大商場以及電腦軟件市場都有銷售，零售價標準版380元，不過今天為了優(yōu)惠同學們，我們以每套50元的優(yōu)惠價格銷售，而且買一套軟件送一張“王林快碼“學習光盤和一本“王林快碼“使用手冊。好吧，講座到此為止，要買軟件的同學請到前臺來。產(chǎn)品絕對保證正版，如有質(zhì)量問題，明天這時候，在這里我們無條件退款?！邦D時，同學們一擁而上……誘導法：某飯店餐飲部為促進銷售，經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請了一位廚師做一種特制熏蛋，味道相當好。
早餐時服務員向客人介紹這種熏蛋后便問客人：“您要不要熏蛋?”但多數(shù)顧客回答是不要。為什么美食無人享用?經(jīng)理深思后發(fā)現(xiàn)，服務員的推銷語言有毛病?！耙灰?“意思是要顧客在要或不要上做回答，而客戶過去一直都沒要，按照習慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)理要求服務員改變推銷用語。把“要不要”，改成：“您要一個熏蛋還是兩個熏蛋?”這樣一來，由于熏蛋聲譽不錯，加之也不貴，買來嘗嘗無所謂，自然多數(shù)便不好拒絕，而都回答“一個或兩個”。介紹法：某人到商店里買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。原來一雙要價95元，比較便宜，但顏色差一些;另一雙要價145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說;“您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過的一種新產(chǎn)品，銷路特別快?！憋@然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢。“好是好，就是貴了些!”顧客說?！百F是貴了點，但質(zhì)量式樣好。
你想過沒有，一雙皮鞋能穿幾年?”顧客回答道：“大概兩年吧?！薄昂?，咱們就按兩年計算吧。這雙鞋比那雙貴50元?！笔圬泦T一邊說著，一邊按計算器，一邊寫，“每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢。”說到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說：“你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢還猶豫什么，更何況，每天只需多花7分錢，就能使你更瀟灑，更有風度。難道這還不值得嗎?”售貨員一番計算和解說，產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。