用文字記錄總結(jié)，就像給思緒畫上點(diǎn)睛之筆。完美的總結(jié)也需要有針對性，對于不足之處要有明確的改進(jìn)方向。在寫總結(jié)時，可以參考以下的范文，了解一些寫作技巧和方法。
銷售談判心得篇一
銷售談判是商業(yè)中至關(guān)重要的一環(huán)，對于銷售人員來說，能夠熟練掌握并靈活運(yùn)用談判技巧，對提高銷售業(yè)績起著至關(guān)重要的作用。通過多年的銷售談判經(jīng)驗(yàn)，我深刻認(rèn)識到了談判的重要性，并總結(jié)了一些心得體會。以下將從談判策略、準(zhǔn)備工作、溝通技巧、應(yīng)對抗議和維護(hù)關(guān)系等五個方面，分享我的心得體會。
首先，在談判過程中，制定恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗允侵陵P(guān)重要的。在正式談判之前，我們需要充分了解自己和對方的利益，明確自己的底線，并合理地設(shè)定目標(biāo)和策略。同時，我們還需要根據(jù)對方的風(fēng)格和特點(diǎn)，靈活調(diào)整我們的策略。例如，對于強(qiáng)勢的談判對手，我們可以采取主動示弱的策略來獲得更多的信息和優(yōu)勢；對于充滿懷疑心態(tài)的客戶，我們可以采取耐心細(xì)致的態(tài)度，通過建立信任關(guān)系來改變他們的觀點(diǎn)?？傊?，制定恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗杂兄谖覀冊谡勁兄腥〉酶玫慕Y(jié)果。
其次，在談判之前，充分的準(zhǔn)備工作對于談判的成功至關(guān)重要。我們需要對自己的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行充分了解，掌握其特點(diǎn)和優(yōu)勢，并根據(jù)對方的需求和關(guān)注點(diǎn)準(zhǔn)備好相應(yīng)的信息和數(shù)據(jù)，以便在談判中進(jìn)行有力的論證和回應(yīng)。同時，我們還需要對對手的情況進(jìn)行調(diào)查和研究，了解其背景、需求和利益，做到心中有數(shù)，才能在談判中應(yīng)對對方的攻擊和抗議。準(zhǔn)備充分，能夠增加我們的自信心，提高我們在談判中的表現(xiàn)和掌控能力。
第三，在談判過程中，良好的溝通技巧是取得成功的關(guān)鍵。在談判中，我們需要注意語氣和態(tài)度，保持禮貌和尊重，聽取對方的意見并給予積極回應(yīng)。同時，我們需要善于傾聽和理解對方的需求和關(guān)切，積極表達(dá)自己的觀點(diǎn)并提出建議。在詢問問題時，我們需要注意提問的方式和語氣，以免引起對方的不適。此外，有效的溝通還需要注意非語言交流，例如姿態(tài)、表情和眼神等，這些都可以傳遞出我們的誠意和信任，從而建立起更好的合作關(guān)系。
第四，在談判中，我們經(jīng)常會遇到對方的抗議和反對意見，我們需要善于應(yīng)對。在面對對方的抗議時，我們需要保持冷靜和理智，不能被對方的情緒所左右。我們應(yīng)該傾聽對方的抗議，并耐心解釋和回應(yīng)對方的疑慮，通過提供相關(guān)的證據(jù)和事實(shí)來消除對方的疑慮。如果對方抗議的理由確實(shí)有道理，我們可以主動采納對方的建議并做出相應(yīng)調(diào)整，以體現(xiàn)我們的靈活性和合作態(tài)度。總之，應(yīng)對抗議需要平和對待，善于化解矛盾，才能達(dá)到雙方共贏的目標(biāo)。
最后，維護(hù)良好的關(guān)系是談判成功的重要保障。在整個談判過程中，我們要始終保持正面的態(tài)度和誠意，注重維護(hù)雙方的關(guān)系。我們可以通過贊美和認(rèn)可對方的努力和貢獻(xiàn)，表達(dá)我們對合作的欣賞和期待，以增加對方的信任和好感。在達(dá)成協(xié)議之后，我們還需要及時履行承諾，并與對方保持良好的溝通和反饋，不僅能夠鞏固合作關(guān)系，還可以為今后的合作奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。
總之，銷售談判是一門技巧，能夠熟練掌握并靈活運(yùn)用談判技巧對于提高銷售業(yè)績至關(guān)重要。通過制定恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?、充分的?zhǔn)備工作、良好的溝通技巧、應(yīng)對抗議和維護(hù)關(guān)系等五個方面的努力，我相信每一次銷售談判都能夠取得更好的效果，取得更多的成功。希望我的心得體會對于正在從事銷售談判的人們有所幫助，也祝愿大家能夠在銷售談判中取得更好的成績。
銷售談判心得篇二
第一段：引言（150字）。
銷售談判是商業(yè)中不可或缺的一環(huán)，參與者需要協(xié)商、溝通、達(dá)成共識，以實(shí)現(xiàn)雙方的利益最大化。在多年的銷售工作中，我積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)和心得，這些經(jīng)驗(yàn)讓我更加熟悉談判的各個環(huán)節(jié)，并且能夠運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟呗詠砣〉贸晒?。本文將分享我的一些心得和體會，希望對讀者在銷售談判中提供一些幫助和啟發(fā)。
第二段：準(zhǔn)備階段（250字）。
成功的銷售談判離不開充分的準(zhǔn)備。在準(zhǔn)備階段，我首先會對要談判的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行全面的了解，包括其特點(diǎn)、優(yōu)勢以及競爭對手。其次，我會針對客戶的需求制定談判目標(biāo)，并準(zhǔn)備好相關(guān)的數(shù)據(jù)和材料以支持自己的觀點(diǎn)。最后，我會預(yù)測可能的反應(yīng)和反對意見，并找到有效的解決方案，以便在談判的過程中更加從容應(yīng)對。
第三段：溝通和談判技巧（300字）。
在銷售談判中，良好的溝通是至關(guān)重要的。我始終堅持傾聽和提問，以便更好地理解客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，并且能夠給予恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。我會運(yùn)用積極主動的語言和肢體語言來表達(dá)自己的觀點(diǎn)，以增強(qiáng)說服力。另外，我也會關(guān)注非言語溝通，通過觀察對方的表情和姿態(tài)來了解他們的反應(yīng)，并根據(jù)實(shí)際情況做出相應(yīng)調(diào)整。在談判過程中，我也會靈活運(yùn)用不同的談判技巧，如應(yīng)對反對意見的技巧、關(guān)鍵問題的技巧等，以增加自己的成功幾率。
第四段：建立信任和合作關(guān)系（250字）。
銷售談判不僅僅是買賣的過程，更是建立信任和合作關(guān)系的過程。在我看來，建立起良好的人際關(guān)系是成功談判的基礎(chǔ)。我會尊重客戶的意見和決策，并且給予足夠的時間和空間，以便他們做出決策。我積極與客戶溝通，并表達(dá)自己愿意與他們長期合作的意愿。在整個過程中，我會保持誠信和透明，不夸大產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，以贏得客戶的信任。與此同時，我也會注意維護(hù)自己的利益，以確保共贏的結(jié)果。
第五段：總結(jié)并展望（250字）。
通過多年的銷售談判經(jīng)驗(yàn)，我深刻認(rèn)識到談判是一門藝術(shù)，需要不斷學(xué)習(xí)和提高。在今后的工作中，我將繼續(xù)加強(qiáng)我的準(zhǔn)備工作，提高自己的溝通和談判技巧，并且更加注重建立良好的合作關(guān)系。我相信，通過不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我將能夠在銷售談判中取得更多的成功和進(jìn)步。
結(jié)論（100字）。
銷售談判是一項(xiàng)綜合能力的考驗(yàn)，需要專業(yè)的知識、靈活的思維和敏銳的洞察力。通過在實(shí)踐中學(xué)習(xí)和總結(jié)，我提高了自己的銷售談判能力，并取得了一定的成果。我相信，將這些心得和體會應(yīng)用于實(shí)際工作中，將會為我未來的銷售談判帶來更多的成功機(jī)會。
銷售談判心得篇三
一、不打無準(zhǔn)備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產(chǎn)品上市，按公司要求每家專賣店要實(shí)現(xiàn)3萬元的首批進(jìn)貨。在與一位姓王的老板溝通時，我就吃了沒做充分準(zhǔn)備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產(chǎn)品進(jìn)多少貨。在長達(dá)兩個小時的拉鋸戰(zhàn)中，我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。最后甩出一句，“這是你的個人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅因?yàn)橐环輹嫖募?，我長達(dá)兩個小時的努力化為烏有。
因此，在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。這在銷售培訓(xùn)的章節(jié)中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷.一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習(xí)慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等?？蛻舨慌浜瞎拘袨?，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權(quán)。我們所負(fù)責(zé)的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的工作推進(jìn)到這里時經(jīng)常擱淺。后來我和業(yè)務(wù)人員去拜訪了這個客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個行業(yè)的劣勢，肯定了整個行業(yè)生意難做，接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進(jìn)行了敘述，也點(diǎn)出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷商的義務(wù)問題，此時經(jīng)銷商再用我談到的情況做借口時，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經(jīng)談到了這個原因，我也知道現(xiàn)在生意難做，可這不是最關(guān)鍵原因啊，別的經(jīng)銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務(wù)了?！苯?jīng)過一番拉鋸戰(zhàn)，經(jīng)銷商不得不答應(yīng)我進(jìn)貨，因?yàn)樗艺劦乃性蚨家呀?jīng)被我陳訴過了，那只能是一種事實(shí)不能也不應(yīng)該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事.承接第二點(diǎn)“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負(fù)責(zé)公司工程產(chǎn)品的市場開發(fā)工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊，他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費(fèi)鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個人專門給他跑工程?！痹谖覀冞€沒有報出自己對客戶的合作要求時，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費(fèi)鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細(xì)，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實(shí)想法。
同樣，業(yè)務(wù)人員學(xué)會用他人之口說事，也會取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
綜合上述的這些內(nèi)容，我們的銷售人員在實(shí)戰(zhàn)的銷售過程當(dāng)中如果你運(yùn)用這些方法的時候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享，這會讓我們更加豐富銷售培訓(xùn)的知識和內(nèi)容。也能提升自己的綜合能力。
銷售談判心得篇四
正確掌握有效的銷售談判原則和技巧，不但使企業(yè)銷售業(yè)績明顯增長，也能增強(qiáng)企業(yè)的長期經(jīng)營穩(wěn)健的信心。下面本站小編整理了銷售談判技巧與心得，希望對你有幫助。
第一：你了解你的談判對手嗎?
了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪里問?
如果你在客戶公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。因?yàn)椴话踩?，客戶的警惕性會很高，如果你能把客戶請出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2)誰會告訴你?
3)客戶不愿意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
第二：價格高開低走。
1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。
2)你可能僥幸得到這個價格(在資訊發(fā)達(dá)社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值(尤其是對不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價或還價。
理由1)請回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受客戶的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”
相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談。
合同。
事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，客戶對你說:你們公司有幾個人在跟我來聯(lián)系,其實(shí)我們也沒有時間跟你們談判價格,今天公司就要做決定,若你方能接受在a方報價的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了?！?BR> 不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o論客戶還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下?！?BR> 第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。
任何時候不主動讓步。
即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報。
理由2)可以阻止對方無休止的要求。
第五：學(xué)會適當(dāng)?shù)淖尣郊记伞?BR> 1)不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無休無止)。
2)不要做最后一個大的讓步(客戶認(rèn)為：你不誠意)。
3)不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：根據(jù)場景虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意?！?BR> 客戶面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰會浪費(fèi)時間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實(shí)體，而不是一個具體的個人。(避免客戶跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
第七：聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力。
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時間/樣報等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
第八：反悔策略要經(jīng)常用。
你給客戶的最終報價已是你的底線了,可客戶還在對你軟磨硬泡要求再降2個點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報價算錯了,由于套紅套彩用沒有記入，正常的報價應(yīng)當(dāng)還要提高3個點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但客戶也不再提降2個點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)客戶對你軟磨硬泡的時候使用。
購物---這個詞,大家不陌生,人人都會花錢購物,甚至小孩都知道,來到超市掏錢,購買自已喜歡的,日用的,好奇的,好玩的等等.衣食住行,三十六行,都得與市場聯(lián)系,中國自古以來,就會商品交換,貨幣交換,購入自已所需要的各種物品.
可是,自因歷史悠久,由古自今,都會談價,面對現(xiàn)實(shí)的,對各種物品采用價值衡量.采用公平,公正,公開的物價方式.其實(shí),在生活中,我可以學(xué)到很多的東西,雖然是老掉牙的問題,可許多的學(xué)員還是不會用,所以,我還是搬出來談?wù)?希望能給大家參考價值.總的來說可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等.可是我現(xiàn)在可能分得更細(xì)些,實(shí)事實(shí)干,遇見不同的人采用不同的方法和對策.
一,通過關(guān)系談判。
一般通過關(guān)系談判,在好多地方會很實(shí)用,當(dāng)然,也不排出"老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng),背后一槍"有些生意人,就是靠老鄉(xiāng)來賺錢,也有抬高價格,還認(rèn)為賣了個人情給你,便宜給你,其實(shí)他自已早已把價格叫得老高.遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場還要高.所以,有些生意專做老鄉(xiāng)的生意.但是,大多數(shù)人,還是會賣這個人情的.因?yàn)樗麄冃枰院蟮年P(guān)顧和口碑.所以,談判就會容易多了,也就事半功倍,也很容易達(dá)到自已理想的價格.
二,通過第三方采購談判。
在我們沒有關(guān)系和熟人的情況下,我們可以找找我們的朋友,看是不是有這方面的人緣,借助第三方進(jìn)行說服,拿到折扣價.也就說"朋友多了,路好走"有大伙幫忙,沒有什么做不成的事.俗話說"一個籬笆三個樁,一個好漢三個幫""三個臭皮匠,勝過一個諸葛亮".至此,第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果.
三,通過了解需求采購談判。
在沒有以上的兩種方法,那就要去了解市場,去查背景,查行情,查其對方的需求情況,有可能對方在遇到清貨時的困境,急需處理這批貨時,你那時可真是天上掉閻餅,"踏破鐵鞋,無處去,得來全不費(fèi)功夫".不要怎么樣談,就能達(dá)到自已的目的,有可能還會更低.同時,還幫了人家一大忙,真名利雙收.
四,通過批量采購談判。
了解了市場的基本情況,如果我們的量要得比較大,可以采用批量訂貨,同時,也能算出其大約成本,要其與成本相接近的價格,也可以采用大幅度的降價和對比來達(dá)到自已的要求和目的.也能促進(jìn)以后合作方便.
五,通過數(shù)字采購談判。
如果我們的批量又不大,或者不均,有季節(jié)性的采購,那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了,你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來,那可是一筆可觀的數(shù)字,給人一種威勢,直接會影響對方的親睞,其實(shí),不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè),他們都有自已的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異,所以,一般來說,達(dá)成的協(xié)議的機(jī)會相當(dāng)大的.
六,通過對比采購談判。
俗話說:"不怕砍貨,就怕比貨",質(zhì)量好壞,比比就知,價格高低,比比就行.所以,貨比三家,這也就給了自已的籌碼,俗語又云"沒有最好的,只有最合適的."所以,只要適合自已,而且價格又便,質(zhì)量也不差,何樂而不為呢!
七,通過聯(lián)合與分散采購談判。
如果你的量少,可又想拿到折扣價,那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購,通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶,聯(lián)合起來一起購買,那樣也就達(dá)到了批量訂貨了,這樣自然可以降到你要價格優(yōu)勢.
八,通過現(xiàn)金直接購買。
有的客戶也就是不降價,因?yàn)樗麄兛紤]了資金回流的問題,所以,一直在與你磨,這個時候,你可以以現(xiàn)金支付來引起他們的注意,同樣,也可以達(dá)到你要的價格.許多生意人都怕貨出之后,就收不到資金,價格再高,也只是一個數(shù)字,與其這樣,還不如低一點(diǎn)價格來收取現(xiàn)金.
九,通過信息不對稱。
俗語講:"隔行如隔山",所以,只要不是本行的,或者說是不明白本行的信息來源,這樣,就有信息化的差異,知道的早肯定占優(yōu)勢,所以,以行情來壓價.采用他不知道的情況,來給出較低的價格,同樣達(dá)到自已的目的.
十,通過sowt分析談判。
其實(shí)這一項(xiàng)在最前面就可以談到了,在市場調(diào)查時,就要采用優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅來分析這個問題.去跟隨人談判,行家與行家談判,就要抓住這一點(diǎn),找出談判的中間區(qū)域,不然,就沒有機(jī)會可能談,那只能浪費(fèi)時間.找出了共同區(qū)域,就盡量往自已這方靠近,盡量把價格壓在與自已最接近的位置.
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銷售談判心得篇五
銷售與談判是商業(yè)活動中非常重要的環(huán)節(jié)，成功的銷售和談判能夠推動公司的業(yè)務(wù)增長和盈利。在我的職業(yè)生涯中，我積累了一些關(guān)于銷售與談判的心得體會，希望與大家分享。
首先，在銷售與談判中，與客戶建立良好的關(guān)系是非常重要的。從業(yè)務(wù)初期開始，我就充分認(rèn)識到了客戶關(guān)系的重要性。在與客戶交往的過程中，我注重傾聽客戶需求，通過與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系，確保了在銷售和談判中能夠更好地理解和滿足客戶的需求。通過與客戶建立長期合作關(guān)系，不僅能夠增加銷售額，還能提高客戶滿意度，為公司帶來更多的業(yè)務(wù)機(jī)會。
其次，在銷售與談判中，充分了解產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢是非常重要的。作為銷售人員，我們必須深入了解公司的產(chǎn)品或服務(wù)，包括其特點(diǎn)、功能、優(yōu)勢等。只有了解了產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，我們才能夠在與客戶的談判中更好地展示，增加其吸引力。同時，我們還要借助市場調(diào)研和競爭分析等工具，了解競爭對手的產(chǎn)品和定價策略，以便在談判中找到自己的競爭優(yōu)勢。
第三，在銷售與談判過程中，靈活運(yùn)用談判技巧是非常重要的。在與客戶的談判中，雙方可能會出現(xiàn)分歧和爭議，我們需要善于處理和解決這些問題。在這個過程中，我們可以靈活運(yùn)用一些談判技巧，比如互利互惠、迎合客戶需求、解決客戶顧慮等。通過這些技巧，我們可以有效地解決問題，增加與客戶的共識，達(dá)成合作意向。
此外，在銷售與談判中，我們還要注重團(tuán)隊合作。尤其是對于大型銷售項(xiàng)目或復(fù)雜的談判，團(tuán)隊合作至關(guān)重要。在團(tuán)隊合作中，我們需要明確分工和職責(zé)，做到互相支持和協(xié)作。團(tuán)隊成員之間要建立良好的溝通和信任關(guān)系，相互協(xié)調(diào)和配合。只有團(tuán)隊合作良好，我們才能夠更好地應(yīng)對各種挑戰(zhàn)和困難，達(dá)成銷售目標(biāo)和談判結(jié)果。
最后，銷售與談判中，持續(xù)學(xué)習(xí)和改進(jìn)是必不可少的。銷售與談判是一門藝術(shù)，需要不斷學(xué)習(xí)和提高。我們可以通過參加培訓(xùn)課程、閱讀相關(guān)書籍和行業(yè)資訊，學(xué)習(xí)到新的銷售與談判技巧和理念。同時，我們還要根據(jù)自身的實(shí)際情況進(jìn)行反思和總結(jié)，找出自己的不足和改進(jìn)的空間。只有不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)，我們才能夠在銷售與談判中不斷提高自己的能力和水平。
綜上所述，銷售與談判是商業(yè)活動中非常重要的環(huán)節(jié)。在銷售與談判中，與客戶建立良好的關(guān)系，充分了解產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，靈活運(yùn)用談判技巧，注重團(tuán)隊合作，以及持續(xù)學(xué)習(xí)和改進(jìn)，都是取得成功的關(guān)鍵。通過不斷實(shí)踐和積累經(jīng)驗(yàn)，我相信在銷售與談判中能夠不斷提升自己的能力和業(yè)績。
銷售談判心得篇六
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)中不可或缺的一環(huán)。銷售人員在商務(wù)談判中起著重要的角色。不僅要熟悉產(chǎn)品和市場，更要具備良好的談判能力和策略。本文將從自身經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，結(jié)合相關(guān)理論，分享一些在商務(wù)談判中的心得體會。
二段：理解客戶需求。
在商務(wù)談判中，了解客戶需求是至關(guān)重要的。只有充分了解客戶需求，才能為其提供最適合的解決方案，從而提高談判成功率。因此，銷售人員在談判前一定要做好充分的準(zhǔn)備工作，了解客戶的需求和心理，根據(jù)客戶的訴求，制定相應(yīng)的策略和方案，為談判做好準(zhǔn)備。
三段：善用話語藝術(shù)。
話語藝術(shù)是商務(wù)談判中一個非常重要的環(huán)節(jié)。在商務(wù)談判中，銷售人員應(yīng)該盡可能地利用自己的口才和語言表達(dá)能力，在談判中取得主動權(quán)。例如，在交流時要善于傾聽客戶意見和建議，并且要恰當(dāng)?shù)丶右曰貞?yīng)，創(chuàng)造良好的談判氛圍。同時，要注意語速和音量的掌控，使用清晰簡明、有說服力的語言，讓客戶相信自己的專業(yè)能力及對產(chǎn)品的信心。
四段：掌握實(shí)質(zhì)談判技巧。
在商務(wù)談判中，實(shí)質(zhì)談判技巧是很有必要的。例如，可以運(yùn)用討論技巧，引導(dǎo)客戶開啟思考和討論，從而達(dá)到自己的目的。還可以采用切換話題技巧，利用轉(zhuǎn)移話題的方式，適時地開啟新的話題，使談判進(jìn)展順利。還可以使用點(diǎn)對點(diǎn)談判技巧，通過討論雙方的各自利益，取得共同的商業(yè)利益，達(dá)成共贏的目的。
五段：正確對待談判失敗。
商務(wù)談判中失敗是不可避免的，不能因?yàn)槭《鴼怵H，反而應(yīng)該深入分析問題的根本原因，以及自身存在的不足之處，從而總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步提升談判技巧。同時，不能忘記與客戶的溝通和交流，從中發(fā)現(xiàn)問題，改進(jìn)自己的工作表現(xiàn)，以達(dá)到更好的談判效果。
總結(jié)：
綜上所述，銷售人員在商務(wù)談判中要始終以客戶為中心，建立良好的人際關(guān)系，善用話語藝術(shù)，掌握實(shí)質(zhì)談判技巧，并正確對待談判失敗。通過不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷地提高談判能力，才能實(shí)現(xiàn)自身價值和商業(yè)目標(biāo)的可持續(xù)發(fā)展。
銷售談判心得篇七
銷售溝通技巧專題：包含：銷售溝通技巧培訓(xùn)公開課,銷售溝通技巧培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程,銷售溝通技巧培訓(xùn)話術(shù),資料,資訊等優(yōu)質(zhì)文章。讓你成為自信和有說服力的溝通者、在工作環(huán)境中清晰有效地傳達(dá)信息、化解人際沖突,創(chuàng)造和諧工作環(huán)境、在項(xiàng)目管理中和不同性格團(tuán)隊成員共處、提升溝通意識，消除本位主義。
銷售技巧管理者來說也許已經(jīng)成功取得了最高管理者的職位，成為了專業(yè)的服務(wù)人員，擔(dān)當(dāng)了政壇的重要角色，或已經(jīng)坐上了咨詢顧問的位子。但你必須學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)別人，學(xué)會發(fā)表演說，學(xué)會說服別人，學(xué)會與人談判，學(xué)會啟發(fā)、激勵、促進(jìn)員工成長，這些都是銷售溝通技巧的培訓(xùn)內(nèi)容。
銷售談判心得篇八
銷售談判是商業(yè)中不可避免的一環(huán)，無論是與客戶洽談合作條件，還是與供應(yīng)商談判價格，都需要一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。在我多年的銷售工作中，我積累了一些關(guān)于銷售談判的心得體會。這些經(jīng)驗(yàn)不僅幫助我在談判中取得了成功，還提升了我的銷售能力和業(yè)績。本文將以五段式來論述我的銷售談判心得。
第一段，謀定而后動。
在進(jìn)行銷售談判前，我習(xí)慣進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作。首先，我會調(diào)研對方的情況，了解他們的需求和要求，以便在談判中能夠有針對性的提出合理的方案。其次，我會明確自己的目標(biāo)，并設(shè)定談判底線。切記不要貿(mào)然行動，要謀定而后動。
第二段，積極主動，掌握主動權(quán)。
在銷售談判中，我始終秉持著積極主動的態(tài)度。我努力爭取時間和空間上的主動權(quán)，通過靈活運(yùn)用各種談判技巧來建立自己的優(yōu)勢地位。例如，我會選擇合適的時機(jī)提出自己的要求，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用沉默來引導(dǎo)對方，同時也要注意語言表達(dá)和非語言溝通的技巧。
第三段，善于傾聽，理解對方需求。
在談判中，傾聽和理解對方的需求至關(guān)重要。我會運(yùn)用積極傾聽的技巧，認(rèn)真聆聽對方的觀點(diǎn)，并通過適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)來展示自己的理解。只有真正理解對方的需求，才能夠提供更好的解決方案，并取得雙方的共識。因此，要做到善于傾聽，理解對方需求。
第四段，尋求共贏，建立合作關(guān)系。
在銷售談判中，不應(yīng)該只追求自己的利益，而是要尋求雙方的共贏。唯有建立了合作關(guān)系，才能夠確保長期的持續(xù)發(fā)展。因此，在談判中，我會嘗試找到雙方的利益交集，以求達(dá)成一個雙贏的結(jié)果。合作關(guān)系的建立也需要通過適當(dāng)?shù)暮献鞣绞胶秃贤瑏砻鞔_雙方的義務(wù)和責(zé)任。
第五段，總結(jié)反思，不斷提升。
銷售談判是一個不斷學(xué)習(xí)和成長的過程。每一次的談判都是一次經(jīng)驗(yàn)的積累，無論成功還是失敗，都應(yīng)該及時總結(jié)和反思。通過總結(jié)和反思，我可以發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，并加以改善和提升。同時，我也會積極尋求他人的意見和建議，以獲取更多的反饋和指導(dǎo)。
總之，銷售談判是一項(xiàng)復(fù)雜而又重要的工作。通過我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)謀定而后動、積極主動、善于傾聽、尋求共贏以及總結(jié)反思是取得成功的關(guān)鍵因素。我相信，只有堅持不懈地學(xué)習(xí)和實(shí)踐這些心得體會，我才能在銷售談判中取得更加優(yōu)異的成績，并不斷提升自己的銷售能力。
銷售談判心得篇九
第四：個人的要求，個人在談判中扮演一個什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認(rèn)可，還是有其它期望。
確定談判目標(biāo)的時候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標(biāo)來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一臺點(diǎn)讀機(jī)，那么別人認(rèn)為一定是賣方在求買方購買，其實(shí)不然，我同事是因?yàn)樾『⒆右x書，提升英文水平才去購買，或者學(xué)校里面已經(jīng)規(guī)定了，必須購買一臺點(diǎn)讀機(jī)。所以，賣方有壓力，他想把產(chǎn)品銷售出去，買方也有壓力，因?yàn)樗胩岣吆⒆拥挠⑽乃?，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會在一起談判。
你有談判目標(biāo)，對方也有談判的目標(biāo)，所以雙方的談判目標(biāo)如何達(dá)成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標(biāo)與期望，我們就可以根據(jù)對方的目標(biāo)來改變我們的期望值，或者改變對方的目標(biāo)。最終達(dá)成的結(jié)果是我們期望的結(jié)果對方滿意，對方期望的結(jié)果我們也滿意，這就是雙贏的結(jié)果。在“輸破拖”三個結(jié)果中，就是雙方無法達(dá)成一致的結(jié)果。
銷售談判心得篇十
在銷售中談判技巧的好壞決定了你是否能取得客戶的歡心。下面本站小編整理了銷售談判案例，供你閱讀參考。
一個專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應(yīng)與他見一次面，但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當(dāng)他一走進(jìn)辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù)，便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚?。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?，競談?小時之久。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應(yīng)，并將那位推銷員親自送出門外。
你認(rèn)為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對顧客個性心理，這里主要是指個人興趣和愛好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源：《現(xiàn)代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20xx1.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實(shí)現(xiàn)最大利潤，而實(shí)現(xiàn)利潤的途徑是滿足消費(fèi)者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機(jī)會后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、自己的價格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨(dú)不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么。
往往說了半天后，顧客會不耐煩地說：“如果我需要你的產(chǎn)品，我會跟你聯(lián)系的，再見?！逼鋵?shí)，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費(fèi)者(顧客)需求，那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機(jī)會某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說xx公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進(jìn)行拜訪?！巴蹩崎L，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假?”“是有這個打算?，F(xiàn)在住房太擠，住著一點(diǎn)也不舒服。因此，我想另找住處!”
“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，正準(zhǔn)備出售，不知您有沒有興趣?質(zhì)量和樣式準(zhǔn)能使你稱心如意!”然后，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價才xx萬元，這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了，您認(rèn)為怎么樣!”“太貴了，太貴了!”“您等一下，我再和主管商量商量?！备粢欢螘r間，劉迪又回來對王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們在地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環(huán)境也不差，而價格適合于你的要求，您覺得怎樣?”“那去看看吧!”
當(dāng)王科長看了xx地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補(bǔ)充了一句：“我們公司設(shè)計的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請聯(lián)系我們。”不知后來王科長是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。
某推銷員在自己的名片上印有“81030”這一組數(shù)字?？蛻舸蠖疾涣私馄浜x，紛紛向他請教，而他解釋道，人類的平均壽命為74歲，而這個數(shù)字表明人生活的74個年頭中，若按一天三餐計算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個人壽保險的推銷員!他就是以這個方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開推銷活動的。事實(shí)證明，這個奇特的方式使他成了保險業(yè)中的推銷冠軍。演示法：1999年，王林電腦應(yīng)用技術(shù)研究所一行人來到某大學(xué)推銷“王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學(xué)舉辦“王林快碼“講座，以促進(jìn)銷售。次日，講座準(zhǔn)時開始。
一位30多歲的先生走上講臺，首先向同學(xué)們表示問候，隨后向同學(xué)們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多，例如：拼音輸入，雖然簡單，但輸入速度太慢;五筆輸入，雖然熟練后速度快，但其復(fù)雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而“王林快碼“克服了上述缺點(diǎn)，具有“易學(xué)“、“輸入速度快“的優(yōu)勢，特別適合功課繁忙、時間緊張的在校大學(xué)生使用。他邊講邊示范。隨后，他開始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過程中，他不斷地提出一些問題讓同學(xué)回答，還讓現(xiàn)場的一個同學(xué)到前臺的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當(dāng)該同學(xué)不費(fèi)吹灰之力完成漢字輸入時，全場一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時遇到的趣事，整個會場氣氛相當(dāng)活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項(xiàng)專利，以及它與同類輸入軟件的不同之處，通過示范，他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。最后，這位先生說：“大家一定很關(guān)心在哪里可以買到這種軟件?各大商場以及電腦軟件市場都有銷售，零售價標(biāo)準(zhǔn)版380元，不過今天為了優(yōu)惠同學(xué)們，我們以每套50元的優(yōu)惠價格銷售，而且買一套軟件送一張“王林快碼“學(xué)習(xí)光盤和一本“王林快碼“使用手冊。好吧，講座到此為止，要買軟件的同學(xué)請到前臺來。產(chǎn)品絕對保證正版，如有質(zhì)量問題，明天這時候，在這里我們無條件退款?！邦D時，同學(xué)們一擁而上……誘導(dǎo)法：某飯店餐飲部為促進(jìn)銷售，經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請了一位廚師做一種特制熏蛋，味道相當(dāng)好。
早餐時服務(wù)員向客人介紹這種熏蛋后便問客人：“您要不要熏蛋?”但多數(shù)顧客回答是不要。為什么美食無人享用?經(jīng)理深思后發(fā)現(xiàn)，服務(wù)員的推銷語言有毛病?！耙灰?“意思是要顧客在要或不要上做回答，而客戶過去一直都沒要，按照習(xí)慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)理要求服務(wù)員改變推銷用語。把“要不要”，改成：“您要一個熏蛋還是兩個熏蛋?”這樣一來，由于熏蛋聲譽(yù)不錯，加之也不貴，買來嘗嘗無所謂，自然多數(shù)便不好拒絕，而都回答“一個或兩個”。介紹法：某人到商店里買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。原來一雙要價95元，比較便宜，但顏色差一些;另一雙要價145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說;“您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過的一種新產(chǎn)品，銷路特別快?！憋@然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢?！昂檬呛?，就是貴了些!”顧客說?！百F是貴了點(diǎn)，但質(zhì)量式樣好。
你想過沒有，一雙皮鞋能穿幾年?”顧客回答道：“大概兩年吧。”“好，咱們就按兩年計算吧。這雙鞋比那雙貴50元?！笔圬泦T一邊說著，一邊按計算器，一邊寫，“每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢。”說到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說：“你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢還猶豫什么，更何況，每天只需多花7分錢，就能使你更瀟灑，更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎?”售貨員一番計算和解說，產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。
銷售談判心得篇十一
生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員通常會以什么樣的心態(tài)與大客戶談判？恐怕是如履薄冰、謹(jǐn)小慎微的人士居多。他們承受著市場、競爭對手以及買方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過大，他們就會屈服盡而做出讓步的態(tài)勢。他們談判的目的并不是爭取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步！這樣的表現(xiàn)怎么能取得談判的優(yōu)勢？買方一定掌握談判的優(yōu)勢？賣方絕對處于談判的劣勢？沒有的事！
也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品，他們會急切地要與你達(dá)成交易，否則客戶們就會投訴和抱怨，無論他們在談判時如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若，但在他們心理依然會認(rèn)定你更有優(yōu)勢。又例如買方的長期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對象，他們在談判時會認(rèn)為你更有優(yōu)勢。在談判時如果你有足夠的細(xì)心，就會發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會建立談判優(yōu)勢。
談判雙方的確存在著客觀的差距。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中，生產(chǎn)企業(yè)一定會在很多方面受制，比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價格受顯像管企業(yè)的影響，當(dāng)年四川長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競爭優(yōu)勢；影碟機(jī)企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約，每臺機(jī)器將被索取一定的專利費(fèi)。這些現(xiàn)實(shí)條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在很多時候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實(shí)更具影響力和說服力。
如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢存在于每個人的心智中，你認(rèn)為你有優(yōu)勢，能夠改變對方的立場，那么你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方。
在談判前期雙方都會講一些看似無關(guān)大局的話，我們稱之為“暖場”，只是簡單的寒暄嗎？經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢，影響對方的心智。比如當(dāng)你想要購買某一款筆記本電腦，店主會向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對是中關(guān)村一條街中性價比最高的一款，果真是這樣嗎？如果你相信，店主就會提高他的談判優(yōu)勢。反之，如果你決定購買這款電腦，請不要流露出購買意愿，多講一些不滿意的細(xì)節(jié)或者與其它型號的差距，那么你很有可能以較低的價格成交。
談判桌上永遠(yuǎn)是虛虛實(shí)實(shí)、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競爭對手來壓你，他們會在事前對競爭者前進(jìn)行充分的調(diào)查，談判時突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真，這一招確實(shí)屢試不爽，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者會立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢。通常在這種場景中，心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢。首先我們要明確一點(diǎn)，買家需要與你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作，何必再浪費(fèi)時間和精力與你討價還價。既然各有所需，就不要被競爭者的報價所迷惑，堅定你的談判立場，不要輕易做出讓步。
2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅持我的談判立場，給對方施加壓力。
總之，只有保持良好的心態(tài)，才會贏得談判的優(yōu)勢。
首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
保險公司的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險種時，通常不會說很多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計較，銷售代表們順利拿到保單。
那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時，第一個本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定，同時對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過很長的一段時間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個激動的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。
你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認(rèn)為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢？鈔票就此將付之東流？這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎的時間，甚至已經(jīng)計劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的；另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤槟阗嵑芏噱X，盡管它的售價很高。
低價格總會吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣這款車，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了！”于是在客戶進(jìn)門后你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價車后，你會對他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價格并沒有高出多少，你一定能夠接受?！?BR> 通過實(shí)踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。
在明白了這個道理后，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個區(qū)域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。
這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當(dāng)你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。
把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認(rèn)為回避一個問題會有助于談判的成功。
事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失。
比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對說服財務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。
對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對方臨時增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。
對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計到，。這時你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時地請示“上級領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。
銷售談判心得篇十二
讓步既需要把握時機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步。砍價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷售中，你在價格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結(jié)賬期限，而對方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個大的讓步(買主認(rèn)為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設(shè)計樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實(shí)，讓價確實(shí)是有很大空間的，當(dāng)時該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。
不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。
廣告銷售員對廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說：“請給我更大的價格權(quán)限，我絕對可以做筆好的生意?！?BR> 買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實(shí)體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/刊登時間/設(shè)計/文案等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。
中國歷史上戰(zhàn)國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰(zhàn)國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來?！鼻啬鹿牶罄湫?，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會向西犯秦?！鼻啬鹿牶筮B連點(diǎn)頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養(yǎng)?！鼻啬鹿牶蠓浅８吲d，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認(rèn)為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實(shí)則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。
懂得反悔之道，是一個人通權(quán)達(dá)變，實(shí)現(xiàn)自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時候使用。
你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報價算錯了，由于指定時間段費(fèi)用沒有記入，正常的報價應(yīng)當(dāng)還要提高3個點(diǎn)?！辟I主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降兩個點(diǎn)了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?！拔冶ＷC”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應(yīng)該八成把握只說五成，而不應(yīng)把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請求有時也可答應(yīng)下來，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。
當(dāng)無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：
某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進(jìn)價，請為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產(chǎn)品時，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會喲?！?BR> 彭小東老師觀點(diǎn)：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由?！?BR> 在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設(shè)計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：
“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價位。”
這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。
也可運(yùn)用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：
“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議?！?BR> 如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會取得曲徑通幽的效果。
銷售談判心得篇十三
2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
13、小結(jié)通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護(hù)自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點(diǎn)來談的。1、談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議;2、談判的方式必須有效率;3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。
銷售談判心得篇十四
一位婦人想邀請蕭伯納到她家做客，又怕直接邀請降低了自己的身分，便在請柬上寫道：“星期四下午四點(diǎn)到六點(diǎn)，我將在家?！边@是暗示蕭伯納在這個時候去拜訪她。蕭伯納接到請柬后，在原來的話下面添了一行字，當(dāng)即把請柬退了回去。他寫的是：“我也一樣。蕭伯納?！辈徽f“不能應(yīng)約”，因?yàn)橐孀拥膵D人并沒有正式邀請。于是蕭伯納來個裝瘋賣傻，用“我也一樣”四字輕輕地婉拒了對方。如果蕭伯納在回復(fù)時寫上“您告訴我這些是什么意思”，那就是明知故問，讓對方尷尬。而裝傻式的回復(fù)卻可以避免這一點(diǎn)。下面的例子更能說明蕭伯納的幽默也常用在與人為善之處。
晚年的蕭伯納，腿腳不靈便。一天，他在街上被一個騎自行車的人撞倒在地，那人扶起他說：“實(shí)在對不起，發(fā)生了這樣不幸的事?！彬T車人估計老人一定會發(fā)火的，誰知老人竟笑著說：“不，您比我更不幸。要是你再加點(diǎn)兒勁，那就可以作為撞死蕭伯納的好漢而名垂史冊了?！弊踩吮臼菬o意，有誰會“再加點(diǎn)兒勁”呢?為出名竟不顧自己將會抵命或坐牢，也是違背常情的。這番幽默的話語，不僅沖淡了自己的疼痛，更為騎車人驅(qū)除了緊張和不安。
銷售談判心得篇十五
在每一次銷售談判之前做好充分的計劃與準(zhǔn)備，是我們?nèi)〉昧己谜勁薪Y(jié)果的基石。下面本站小編整理了銷售談判準(zhǔn)備，供你閱讀參考。
上談判桌之前，我們應(yīng)該清楚兩樣?xùn)|西：目標(biāo)與底線。
談判目標(biāo)是應(yīng)該在上談判桌之間就應(yīng)該確定好的，這個談判目標(biāo)或者是公司與上司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)過的，或者是部門內(nèi)部討論出來的，或者是自己獨(dú)自確定的，但是這個目標(biāo)一定是存在的。談判的結(jié)果有五個：贏和輸破拖，那么這幾個都可能成為你的談判目標(biāo)。比如在談判中，你想購買一輛價格20萬的suv，那么價格與suv就是你的目標(biāo)，但是有可能沖動型消費(fèi)者太在意車輛的速度性能，價格整整高出了五萬元，那么目標(biāo)沒有達(dá)到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費(fèi)的情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬元這么簡單的事情了。談判之前，一定確定談判目標(biāo)是什么，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標(biāo)，不會顧此失彼。
談判目標(biāo)是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品，你手中有別人想要的現(xiàn)金，這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術(shù)，這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。
確定談判目標(biāo)需要考慮以下因素。第一：社會環(huán)境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會生活水平提升，人們對休閑娛樂的追求，社會環(huán)境變了，影響了人們的需求;第二：法律法規(guī)，我們的要求是否符合法律法規(guī)，法律法規(guī)是否允許我們需求得到滿足。比如iso9000質(zhì)量體系認(rèn)證，歐盟產(chǎn)品質(zhì)量要求等，要求出口企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合;第三：公司的要求，在企業(yè)中，個人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個需要與公司上司下屬不同部門進(jìn)行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅持的，那些是公司可以放棄的;第四：個人的要求，個人在談判中扮演一個什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認(rèn)可，還是有其它期望。
確定談判目標(biāo)的時候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標(biāo)來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一臺點(diǎn)讀機(jī)，那么別人認(rèn)為一定是賣方在求買方購買，其實(shí)不然，我同事是因?yàn)樾『⒆右x書，提升英文水平才去購買，或者學(xué)校里面已經(jīng)規(guī)定了，必須購買一臺點(diǎn)讀機(jī)。所以，賣方有壓力，他想把產(chǎn)品銷售出去，買方也有壓力，因?yàn)樗胩岣吆⒆拥挠⑽乃?，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會在一起談判。
你有談判目標(biāo)，對方也有談判的目標(biāo)，所以雙方的談判目標(biāo)如何達(dá)成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標(biāo)與期望，我們就可以根據(jù)對方的目標(biāo)來改變我們的期望值，或者改變對方的目標(biāo)。最終達(dá)成的結(jié)果是我們期望的結(jié)果對方滿意，對方期望的結(jié)果我們也滿意，這就是雙贏的結(jié)果。在“輸破拖”三個結(jié)果中，就是雙方無法達(dá)成一致的結(jié)果。
上談判桌之前，我們應(yīng)該清楚兩樣?xùn)|西：目標(biāo)與底線。談判目標(biāo)是指你想通過這次談判得到什么;談判低吸納是這次談判你不能失去什么。今天這篇文章就是講的就是談判目標(biāo)。
談判目標(biāo)是應(yīng)該在上談判桌之間就應(yīng)該確定好的，這個談判目標(biāo)或者是公司與上司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)過的，或者是部門內(nèi)部討論出來的，或者是自己獨(dú)自確定的，但是這個目標(biāo)一定是存在的。談判的結(jié)果有五個：贏和輸破拖，那么這幾個都可能成為你的談判目標(biāo)。比如在談判中，你想購買一輛價格20萬的suv，那么價格與suv就是你的目標(biāo)，但是有可能沖動型消費(fèi)者太在意車輛的速度性能，價格整整高出了五萬元，那么目標(biāo)沒有達(dá)到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費(fèi)的情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬元這么簡單的事情了。談判之前，一定確定談判目標(biāo)是什么，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標(biāo)，不會顧此失彼。
談判目標(biāo)是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品，你手中有別人想要的現(xiàn)金，這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術(shù)，這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。
確定談判目標(biāo)需要考慮以下因素。第一：社會環(huán)境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會生活水平提升，人們對休閑娛樂的追求，社會環(huán)境變了，影響了人們的需求;第二：法律法規(guī)，我們的要求是否符合法律法規(guī)，法律法規(guī)是否允許我們需求得到滿足。比如iso9000質(zhì)量體系認(rèn)證，歐盟產(chǎn)品質(zhì)量要求等，要求出口企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合;第三：公司的要求，在企業(yè)中，個人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個需要與公司上司下屬不同部門進(jìn)行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅持的，那些是公司可以放棄的;第四：個人的要求，個人在談判中扮演一個什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認(rèn)可，還是有其它期望。
確定談判目標(biāo)的時候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標(biāo)來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一臺點(diǎn)讀機(jī)，那么別人認(rèn)為一定是賣方在求買方購買，其實(shí)不然，我同事是因?yàn)樾『⒆右x書，提升英文水平才去購買，或者學(xué)校里面已經(jīng)規(guī)定了，必須購買一臺點(diǎn)讀機(jī)。所以，賣方有壓力，他想把產(chǎn)品銷售出去，買方也有壓力，因?yàn)樗胩岣吆⒆拥挠⑽乃?，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會在一起談判。
你有談判目標(biāo)，對方也有談判的目標(biāo)，所以雙方的談判目標(biāo)如何達(dá)成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標(biāo)與期望，我們就可以根據(jù)對方的目標(biāo)來改變我們的期望值，或者改變對方的目標(biāo)。最終達(dá)成的結(jié)果是我們期望的結(jié)果對方滿意，對方期望的結(jié)果我們也滿意，這就是雙贏的結(jié)果。在“輸破拖”三個結(jié)果中，就是雙方無法達(dá)成一致的結(jié)果。
上談判桌之前，我們應(yīng)該清楚兩樣?xùn)|西：目標(biāo)與底線。談判目標(biāo)是指你想通過這次談判得到什么;談判低吸納是這次談判你不能失去什么。今天這篇文章就是講的就是談判目標(biāo)。
談判目標(biāo)是應(yīng)該在上談判桌之間就應(yīng)該確定好的，這個談判目標(biāo)或者是公司與上司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)過的，或者是部門內(nèi)部討論出來的，或者是自己獨(dú)自確定的，但是這個目標(biāo)一定是存在的。談判的結(jié)果有五個：贏和輸破拖，那么這幾個都可能成為你的談判目標(biāo)。比如在談判中，你想購買一輛價格20萬的suv，那么價格與suv就是你的目標(biāo)，但是有可能沖動型消費(fèi)者太在意車輛的速度性能，價格整整高出了五萬元，那么目標(biāo)沒有達(dá)到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費(fèi)的情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬元這么簡單的事情了。談判之前，一定確定談判目標(biāo)是什么，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標(biāo)，不會顧此失彼。
談判目標(biāo)是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品，你手中有別人想要的現(xiàn)金，這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術(shù)，這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。
確定談判目標(biāo)需要考慮以下因素。第一：社會環(huán)境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會生活水平提升，人們對休閑娛樂的追求，社會環(huán)境變了，影響了人們的需求;第二：法律法規(guī)，我們的要求是否符合法律法規(guī)，法律法規(guī)是否允許我們需求得到滿足。比如iso9000質(zhì)量體系認(rèn)證，歐盟產(chǎn)品質(zhì)量要求等，要求出口企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合;第三：公司的要求，在企業(yè)中，個人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個需要與公司上司下屬不同部門進(jìn)行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅持的，那些是公司可以放棄的;第四：個人的要求，個人在談判中扮演一個什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認(rèn)可，還是有其它期望。
確定談判目標(biāo)的時候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標(biāo)來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一臺點(diǎn)讀機(jī)，那么別人認(rèn)為一定是賣方在求買方購買，其實(shí)不然，我同事是因?yàn)樾『⒆右x書，提升英文水平才去購買，或者學(xué)校里面已經(jīng)規(guī)定了，必須購買一臺點(diǎn)讀機(jī)。所以，賣方有壓力，他想把產(chǎn)品銷售出去，買方也有壓力，因?yàn)樗胩岣吆⒆拥挠⑽乃?，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會在一起談判。
你有談判目標(biāo)，對方也有談判的目標(biāo)，所以雙方的談判目標(biāo)如何達(dá)成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標(biāo)與期望，我們就可以根據(jù)對方的目標(biāo)來改變我們的期望值，或者改變對方的目標(biāo)。最終達(dá)成的結(jié)果是我們期望的結(jié)果對方滿意，對方期望的結(jié)果我們也滿意，這就是雙贏的結(jié)果。在“輸破拖”三個結(jié)果中，就是雙方無法達(dá)成一致的結(jié)果。
1.知道自己需要什么：如果沒有事先考慮好自己應(yīng)該從談判中得到什么就開始進(jìn)行談判，那么談判結(jié)束后：(1)你可能會帶著很多“禮物”離開;(2)你可能會放棄有價值的項(xiàng)目代之以得到無價值的東西而告終。因此談判結(jié)束時，對自己需要得到什么應(yīng)該有一個明確的設(shè)想。
2.知道自己為什么需要它：對你而言，得到的結(jié)果對你有什么用。弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會有助于你達(dá)到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識的去考慮。
3.如果沒有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，將會發(fā)生什么事情：如果沒有得到自己想要的結(jié)果，可能發(fā)生的最壞的事情是什么?自己如果能夠接受，或者說當(dāng)你明白會發(fā)生什么時，或許你能找到解決問題的其它方法。
4.知道自己首要考慮的事：將自己在談判當(dāng)中想要得到的全部目標(biāo)分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮;哪一部分作居其次;哪一部分最后才考慮。
5.自己不能接受的是什么：在談判中，也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時間和精力繼續(xù)談下去了。
6.知道自己的談判界線：在談判中，你能做的最有價值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。這樣你就可以知道，談到什么時候你應(yīng)終止談判;什么時候可以說“是”，什么時候可以說“不”;什么時候態(tài)度必須強(qiáng)硬;什么時候，可以離開談判桌結(jié)束談判。也就是說，如果到了這個界線，你可以考慮自己應(yīng)該去做什么了。
7.為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)：
當(dāng)你知道自己想要什么，不想要什么，什么對自己最重要時，你就可以開始為自己擬定談判中頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)。這些目標(biāo)是你將希望達(dá)到的結(jié)果和擁有的活動范圍具體化的一個方面。
頂線目標(biāo)是獲得你真正想要的一切。在一個理想的狀態(tài)下，你有可能實(shí)現(xiàn)它。
現(xiàn)實(shí)目標(biāo)是實(shí)際上你希望得到的結(jié)果，不同的談判對象，其結(jié)果可能不同。
底線目標(biāo)是你的底線。當(dāng)談判達(dá)到這條界線時，你應(yīng)該終止談判，離開談判桌。
8.自己能作出什么讓步：談判就是充滿討價還價、妥協(xié)、讓步。為了得到自己所想要的結(jié)果，就要作出一些讓步。所以應(yīng)考慮你準(zhǔn)備作出什么讓步來實(shí)現(xiàn)自己所希望的談判結(jié)果，這時應(yīng)該弄清：
(1)我必須擁有什么?什么東西我不準(zhǔn)備作出任何讓步?
(2)什么對我來說不重要?
(3)我有什么必須拿去作為交換條件而準(zhǔn)備放棄的呢?
二。認(rèn)真考慮對方的需要。
談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時也要考慮談判的對方可能需要什么。這時需要你作一個換位思考，站在對方的位置上來考慮問題。如果你是對方，在談判中你需要什么;你為什么需要它;你需要得到這個結(jié)果背后的原因可能是什么;什么問題對你來說最重要;你首要考慮的是什么;什么問題你不能作出絲毫讓步;對你來說最糟糕的結(jié)果可能是什么;你的頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)是什么;你準(zhǔn)備拿來交換的是什么;你可能會失去什么;你為了支持你的立場可能會提出哪些問題;你是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)或信息來支持你的立場與觀點(diǎn)。
雖然你不能準(zhǔn)確地回答上述問題，但經(jīng)過仔細(xì)考慮和推測這些問題，你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。
三。評估相對實(shí)力和弱點(diǎn)。
你可能做出的讓步和你能夠交換的項(xiàng)目取決于你在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。實(shí)力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力，其形式為：
1.決策權(quán)威：你擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)利嗎?
2.專家權(quán)：對討論的問題你具有豐富的知識嗎?
3.對討論的問題你是否有充裕的時間?
4.你的決心與毅力;。
5.你是否做有充分的準(zhǔn)備?
6.你是否具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)?
7.你是否擁有內(nèi)部消息?
8.你是否認(rèn)識某個能影響談判結(jié)果的人?
9.你擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利嗎?
在評價實(shí)力和弱點(diǎn)時應(yīng)注意：
只有雙方都認(rèn)識它的存在并對它的使用程度持有相同看法時，支配力才發(fā)生作用。
如果你比對方強(qiáng)大，而且雙方都知道，那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢，就會使對方意識到不對你的建議作出讓步的后果。
如果你比對方強(qiáng)大，對方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用，如果你有弱點(diǎn)對方不知道，那么你就比你想象的強(qiáng)大。
熟練的談判者善于使用其支配力來影響和說服對方，而不是利用這種支配力來打敗對方。
經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者在充分利用對方弱點(diǎn)之前，會詳思再三，意識到一起共事的必要性，會使對方都增加談判信心。
談判技巧不能代替談判實(shí)力。談判技巧只能帶來一時的優(yōu)勢。
四。制定談判策略。
制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分，其重點(diǎn)如下：
1.第一次會面時，我們應(yīng)當(dāng)提哪些問題?
2.對方可能會提哪些問題?我們應(yīng)如何回答這些問題?
3.我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來支持我方的立場?如果沒有，應(yīng)增加哪些信息?
4.我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格?
5.選擇談判地點(diǎn)、時間;。
6.如何開局?
7.以前的談判可能對這次談判產(chǎn)生怎樣的影響?
8.談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此?
1.由誰來主談?
2.由誰來確認(rèn)理解程度?
3.由誰來提問?提什么樣的問題?
4.由誰來回答對方的問題?
5.由誰來緩和緊張氣氛，表示對他人的關(guān)心?
銷售談判心得篇十六
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結(jié)果的、新談判中。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認(rèn)真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時出手：善于識別與把握成交機(jī)會，達(dá)成交易。
1、識別成交機(jī)會 。哪些是成就機(jī)會?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時成交機(jī)會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對價格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機(jī)會出現(xiàn)。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價還價后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯過機(jī)會。
2、巧言妙語促成交。 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的?？梢哉f大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機(jī)會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！?最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
銷售談判心得篇十七
在銷售溝通中，雙方經(jīng)常會碰到“價值差異”?！皟r值差異”是指在影響到共同利益的事情上，雙方或多方對價值或認(rèn)知價值有沖突或意見分歧。
在銷售溝通中，“價值差異”隨時都會出現(xiàn)，而且任何一方都可能提出。很顯然，“價值差異”會影響到銷售的進(jìn)程，甚至?xí){到雙方的關(guān)系。
由于“價值差異”客觀存在，所以，銷售人員在銷售溝通中，除了要掌握基本的銷售流程和對應(yīng)的銷售技巧外，還需要注意運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)來更好地處理各種復(fù)雜情境，從而把銷售順利往前推進(jìn)。
簡單地說，“銷售戰(zhàn)術(shù)”是指在銷售談判中為執(zhí)行某項(xiàng)策略或獲得優(yōu)勢而采取的特定行動、行為或溝通，在銷售談判流程的各個階段都有可能需要運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)。
一、在合作式談判中經(jīng)常使用到的一些談判戰(zhàn)術(shù)。
1、“共同利益”法：
本法意味著提醒客戶方談判者，你與他之間有著共同的利益。在整個談判過程中強(qiáng)調(diào)“共同利益”有助于雙方加強(qiáng)合作，擱置爭議。為了能清晰地闡述(雙方的)共同利益，你需要開展一些工作來識別客戶談判者的潛在利益(常見的方法是提問)。
2、“取舍”法。
“取舍”是指在對方愿意做出某種、某些讓步的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的讓步，以示回報。它是一種“予”與“取”的技巧，是指在自愿的基礎(chǔ)上放棄某物以換取他物。
“取舍”是制定備選方案時最佳戰(zhàn)術(shù)。在你明確了(對方)利益，確定了可談判議題的價值，并將全部備選方案按照由“好”到“差”(從“最佳”到“最差”)的順序排列時使用。請注意：在對利益和價值沒有很好的把握時，運(yùn)用“取舍”戰(zhàn)術(shù)會使你陷于更多的談判中。如果你發(fā)現(xiàn)自己正處于做“取舍”的談判境地，請注意：
避免在談判中過早地讓步。過早地讓步會讓對手覺得你還可以繼續(xù)讓步，他(她)可能會因此迫使你不斷讓步。
如果必須讓步，你可以運(yùn)用下面的方法來進(jìn)行控制：
放慢讓步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面讓步;。
使讓步的加碼幅度逐步減少(這樣會使談判朝著能令雙方都滿意或達(dá)成協(xié)議的方向發(fā)展);。
或者，慢慢地增加讓步的幅度;。
盡量不要成為第一個做出較大讓步的談判方;。
不要迫于最后期限的壓力而放棄一些重要的事情。
3、“探測氣球”法。
這是一種通過“如果……將會……”的提問來為客戶制定備選方案的方法。(在提問時)你并沒有承諾，而只是拋出供雙方討論的話題，同時也將第一優(yōu)先權(quán)交給了對方。為了使本戰(zhàn)術(shù)有效，你應(yīng)避免在特定的談判中過于頻繁地使用，并運(yùn)用下列表述來進(jìn)行提問：“假設(shè)我可以……”或“我不能保證能做到這一點(diǎn)，但如果我們可以……，你將如何……?”
運(yùn)用“探測氣球”法有助于你“揣摩”客戶的心理，并有助于你了解客戶的立場和利益。如果你的“探測氣球”被對方接受，你可能會以較快的速度與對方達(dá)成協(xié)議;如果你的“探測汽球”被“擊落”(即遭到對方的否決)，雙方也不至于在面子上難看。而且，用這種方法提出建議有助于談判雙方以合作的心態(tài)來共同解決問題。
4、“柔道”法。
從字面上看，“jujitsu(柔道)”是日本的一種武術(shù)，它通過對“平衡”、“技巧”和“時機(jī)”的把握來化解對手的攻擊力。它講究通過“借力打力”的方式將對方的力量改向或完全避開對方的鋒芒，這對談判而言也是一個很好的比喻。
以謹(jǐn)慎的措辭(提問)來積極獲取反饋信息，力圖弄清對方為何會采取強(qiáng)硬的談判立場。最重要的是，你在談判中應(yīng)心平氣和，力圖不要在對方的壓力下讓步。
5、“增援”法。
“增援法”是指請第三方(或多方)人士參與談判，這些人可以是你的上級主管、技術(shù)專家、來自其他區(qū)域的資深經(jīng)理，也可以是你的團(tuán)隊中的其他成員。在下列情況下，你可以考慮引入“增援”：
當(dāng)你必須獨(dú)立面對一個團(tuán)隊的時候;。
當(dāng)你缺乏應(yīng)對談判議題的專業(yè)知識、權(quán)力或經(jīng)驗(yàn)的時候;。
當(dāng)你面臨著對方不公平或不合理的行為的時候;。
當(dāng)你為溝通完全中斷而一籌莫展的時候。
二、在談判中需要謹(jǐn)慎使用的戰(zhàn)術(shù)。
下列戰(zhàn)術(shù)在談判中有特定的用處，但應(yīng)慎用，以免出現(xiàn)“獨(dú)斷”或“操控性”行為。
1、“推延”法。
推延法是指在談判中策略性地延遲或暫停某些項(xiàng)目的談判，而不是立馬答應(yīng)對方的要求。當(dāng)談判議題比較龐雜，你缺乏足夠的信息或?qū)Ψ皆诠室庀蚰闶┘訅毫r，你可以考慮使用本戰(zhàn)術(shù)。但在使用時應(yīng)注意，推延的程度要視問題輕重緩急的程度而定。
“推延”的方式也很有講究。在推延時，應(yīng)盡量從客戶的利益角度或雙方共同利益的角度出發(fā)，這樣會使你的“推延”要求不至于顯得“獨(dú)斷”。有時，你可以在“談判引導(dǎo)”階段就使用“推延”法。此外，當(dāng)你的談判風(fēng)格偏向于“遷就型”時，你更應(yīng)該慎用此法。如果你僅僅想通過推遲一些困難的議題而使談判加速，這恐怕不能成為運(yùn)用“推延”法的理由。
2、“既成事實(shí)”法。
是法語中的一個詞匯，從字面上講表示“契約完成”或“處理完畢”?！凹瘸墒聦?shí)”法是指用已經(jīng)完成的事情來向客戶談判者表明：客戶要求做的事情已經(jīng)做到。
舉例：(你可以)告訴一位懸而未決的客戶：合同已經(jīng)擬好并已經(jīng)郵寄出來，或?yàn)榱粟s客戶規(guī)定的最后期限已經(jīng)將原材料發(fā)送出來了。
顯然，這是一種非常狡猾、危險的做法。在使用這種方法時，你必須對客戶非常了解，而且，你必須衡量議題價值是否與觸怒客戶所帶來的風(fēng)險相匹配。
3、“最后期限”法。
“最后期限”法是指為了確保(己方)一定的利益，使客戶同意在一定的日期之前采取行動。它最大的好處是：一方面，它可以將“談判時間”與達(dá)成“最終協(xié)議”這一目標(biāo)相掛鉤;另一方面，可以據(jù)此獲得相應(yīng)的利益回報。這種戰(zhàn)術(shù)最大的弊端是：它會對達(dá)成協(xié)議帶來“操控性”壓力。
4、“假裝退出”法。
在使用“假裝退出”法時，向?qū)Ψ桨凳灸憧赡軙顺稣勁?，或至少暗示對方你正在考慮其它備選戰(zhàn)略。使用“假裝退出”法的意圖是希望客戶談判者不要再逼你做出更多的讓步。這是你在感覺到己方利益受損時可以采用的一種防御性策略。但是，你必須對運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)的時機(jī)和方式備加小心。你必須小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改變談判方向，或者，你必須做好“真的退出”的準(zhǔn)備(因?yàn)槟愕睦鎸o法得到保證)。
5、“佯攻”法/“轉(zhuǎn)移注意”法。
“佯攻”/“轉(zhuǎn)移注意”法的目的是將客戶(注意力)從主要談判議題上轉(zhuǎn)移或引開。使用這種方法時，你需要強(qiáng)調(diào)一些無關(guān)緊要的議題;向?qū)Ψ阶龀霰砻嫔峡雌饋矸浅Ｖ匾獙?shí)際上很小的讓步，從而使對方沉迷于小利之中;最終，當(dāng)你們談?wù)摰街匾h題時，客戶會覺得你已經(jīng)在許多“重要”事項(xiàng)上做出了重大讓步。
面對一個“合作型”的客戶談判者時，我們不推薦使用這種方法。然而，如果你遇到的是一位糾纏于細(xì)枝末節(jié)的談判對手，而且他使你耗費(fèi)了很多時間和精力，這時，使用這種方法可以為你爭取到競爭優(yōu)勢。
銷售談判心得篇十八
在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。
在銷售溝通中，雙方經(jīng)常會碰到“價值差異”?！皟r值差異”是指在影響到共同利益的事情上，雙方或多方對價值或認(rèn)知價值有沖突或意見分歧。
在銷售溝通中，“價值差異”隨時都會出現(xiàn)，而且任何一方都可能提出。很顯然，“價值差異”會影響到銷售的進(jìn)程，甚至?xí){到雙方的關(guān)系。
由于“價值差異”客觀存在，所以，銷售人員在銷售溝通中，除了要掌握基本的銷售流程和對應(yīng)的銷售技巧外，還需要注意運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)來更好地處理各種復(fù)雜情境，從而把銷售順利往前推進(jìn)。
簡單地說，“銷售戰(zhàn)術(shù)”是指在銷售談判中為執(zhí)行某項(xiàng)策略或獲得優(yōu)勢而采取的特定行動、行為或溝通，在銷售談判流程的各個階段都有可能需要運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)。
一、在合作式談判中經(jīng)常使用到的一些談判戰(zhàn)術(shù)。
1、“共同利益”法：
本法意味著提醒客戶方談判者，你與他之間有著共同的利益。在整個談判過程中強(qiáng)調(diào)“共同利益”有助于雙方加強(qiáng)合作，擱置爭議。為了能清晰地闡述(雙方的)共同利益，你需要開展一些工作來識別客戶談判者的潛在利益(常見的方法是提問)。
2、“取舍”法。
“取舍”是指在對方愿意做出某種、某些讓步的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的讓步，以示回報。它是一種“予”與“取”的技巧，是指在自愿的基礎(chǔ)上放棄某物以換取他物。
“取舍”是制定備選方案時最佳戰(zhàn)術(shù)。在你明確了(對方)利益，確定了可談判議題的價值，并將全部備選方案按照由“好”到“差”(從“最佳”到“最差”)的順序排列時使用。請注意：在對利益和價值沒有很好的把握時，運(yùn)用“取舍”戰(zhàn)術(shù)會使你陷于更多的談判中。如果你發(fā)現(xiàn)自己正處于做“取舍”的談判境地，請注意：
避免在談判中過早地讓步。過早地讓步會讓對手覺得你還可以繼續(xù)讓步，他(她)可能會因此迫使你不斷讓步。
如果必須讓步，你可以運(yùn)用下面的方法來進(jìn)行控制：
放慢讓步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面讓步;。
使讓步的加碼幅度逐步減少(這樣會使談判朝著能令雙方都滿意或達(dá)成協(xié)議的方向發(fā)展);。
或者，慢慢地增加讓步的幅度;。
盡量不要成為第一個做出較大讓步的談判方;。
不要迫于最后期限的壓力而放棄一些重要的事情。
3、“探測氣球”法。
這是一種通過“如果……將會……”的提問來為客戶制定備選方案的方法。(在提問時)你并沒有承諾，而只是拋出供雙方討論的話題，同時也將第一優(yōu)先權(quán)交給了對方。為了使本戰(zhàn)術(shù)有效，你應(yīng)避免在特定的談判中過于頻繁地使用，并運(yùn)用下列表述來進(jìn)行提問：“假設(shè)我可以……”或“我不能保證能做到這一點(diǎn)，但如果我們可以……，你將如何……?”
運(yùn)用“探測氣球”法有助于你“揣摩”客戶的心理，并有助于你了解客戶的立場和利益。如果你的“探測氣球”被對方接受，你可能會以較快的速度與對方達(dá)成協(xié)議;如果你的“探測汽球”被“擊落”(即遭到對方的否決)，雙方也不至于在面子上難看。而且，用這種方法提出建議有助于談判雙方以合作的心態(tài)來共同解決問題。
4、“柔道”法。
從字面上看，“jujitsu(柔道)”是日本的一種武術(shù)，它通過對“平衡”、“技巧”和“時機(jī)”的把握來化解對手的攻擊力。它講究通過“借力打力”的方式將對方的力量改向或完全避開對方的鋒芒，這對談判而言也是一個很好的比喻。
以謹(jǐn)慎的措辭(提問)來積極獲取反饋信息，力圖弄清對方為何會采取強(qiáng)硬的談判立場。最重要的是，你在談判中應(yīng)心平氣和，力圖不要在對方的壓力下讓步。
5、“增援”法。
“增援法”是指請第三方(或多方)人士參與談判，這些人可以是你的上級主管、技術(shù)專家、來自其他區(qū)域的資深經(jīng)理，也可以是你的團(tuán)隊中的其他成員。在下列情況下，你可以考慮引入“增援”：
當(dāng)你必須獨(dú)立面對一個團(tuán)隊的時候;。
當(dāng)你缺乏應(yīng)對談判議題的專業(yè)知識、權(quán)力或經(jīng)驗(yàn)的時候;。
當(dāng)你面臨著對方不公平或不合理的行為的時候;。
當(dāng)你為溝通完全中斷而一籌莫展的時候。
二、在談判中需要謹(jǐn)慎使用的戰(zhàn)術(shù)。
下列戰(zhàn)術(shù)在談判中有特定的用處，但應(yīng)慎用，以免出現(xiàn)“獨(dú)斷”或“操控性”行為。
1、“推延”法。
推延法是指在談判中策略性地延遲或暫停某些項(xiàng)目的談判，而不是立馬答應(yīng)對方的要求。當(dāng)談判議題比較龐雜，你缺乏足夠的信息或?qū)Ψ皆诠室庀蚰闶┘訅毫r，你可以考慮使用本戰(zhàn)術(shù)。但在使用時應(yīng)注意，推延的程度要視問題輕重緩急的程度而定。
“推延”的方式也很有講究。在推延時，應(yīng)盡量從客戶的利益角度或雙方共同利益的角度出發(fā)，這樣會使你的“推延”要求不至于顯得“獨(dú)斷”。有時，你可以在“談判引導(dǎo)”階段就使用“推延”法。此外，當(dāng)你的談判風(fēng)格偏向于“遷就型”時，你更應(yīng)該慎用此法。如果你僅僅想通過推遲一些困難的議題而使談判加速，這恐怕不能成為運(yùn)用“推延”法的理由。
2、“既成事實(shí)”法。
是法語中的一個詞匯，從字面上講表示“契約完成”或“處理完畢”?！凹瘸墒聦?shí)”法是指用已經(jīng)完成的事情來向客戶談判者表明：客戶要求做的事情已經(jīng)做到。
舉例：(你可以)告訴一位懸而未決的客戶：
合同。
已經(jīng)擬好并已經(jīng)郵寄出來，或?yàn)榱粟s客戶規(guī)定的最后期限已經(jīng)將原材料發(fā)送出來了。
顯然，這是一種非常狡猾、危險的做法。在使用這種方法時，你必須對客戶非常了解，而且，你必須衡量議題價值是否與觸怒客戶所帶來的風(fēng)險相匹配。
3、“最后期限”法。
“最后期限”法是指為了確保(己方)一定的利益，使客戶同意在一定的日期之前采取行動。它最大的好處是：一方面，它可以將“談判時間”與達(dá)成“最終協(xié)議”這一目標(biāo)相掛鉤;另一方面，可以據(jù)此獲得相應(yīng)的利益回報。這種戰(zhàn)術(shù)最大的弊端是：它會對達(dá)成協(xié)議帶來“操控性”壓力。
4、“假裝退出”法。
在使用“假裝退出”法時，向?qū)Ψ桨凳灸憧赡軙顺稣勁?，或至少暗示對方你正在考慮其它備選戰(zhàn)略。使用“假裝退出”法的意圖是希望客戶談判者不要再逼你做出更多的讓步。這是你在感覺到己方利益受損時可以采用的一種防御性策略。但是，你必須對運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)的時機(jī)和方式備加小心。你必須小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改變談判方向，或者，你必須做好“真的退出”的準(zhǔn)備(因?yàn)槟愕睦鎸o法得到保證)。
5、“佯攻”法/“轉(zhuǎn)移注意”法。
“佯攻”/“轉(zhuǎn)移注意”法的目的是將客戶(注意力)從主要談判議題上轉(zhuǎn)移或引開。使用這種方法時，你需要強(qiáng)調(diào)一些無關(guān)緊要的議題;向?qū)Ψ阶龀霰砻嫔峡雌饋矸浅Ｖ匾獙?shí)際上很小的讓步，從而使對方沉迷于小利之中;最終，當(dāng)你們談?wù)摰街匾h題時，客戶會覺得你已經(jīng)在許多“重要”事項(xiàng)上做出了重大讓步。
面對一個“合作型”的客戶談判者時，我們不推薦使用這種方法。然而，如果你遇到的是一位糾纏于細(xì)枝末節(jié)的談判對手，而且他使你耗費(fèi)了很多時間和精力，這時，使用這種方法可以為你爭取到競爭優(yōu)勢。
開場白。
的表達(dá)。
開場白是如何大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半.
這就驗(yàn)證了一句話：開始決定結(jié)果。
a迂回方式：一般是談判開始不要直接設(shè)計到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)。
通過這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。
b直接方式：單刀直入。
開門見山。直接告訴對方我來的目的、想法。讓對方一聽就明白。
這種方式一般在時間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
銷售談判技巧二：良好的語言技巧。
商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對性強(qiáng);。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應(yīng)變;。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)。
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;。
7、五條心理學(xué)對策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對方尋找共同點(diǎn)……。
11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……。
12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關(guān)鍵。
銷售談判心得篇一
銷售談判是商業(yè)中至關(guān)重要的一環(huán)，對于銷售人員來說，能夠熟練掌握并靈活運(yùn)用談判技巧，對提高銷售業(yè)績起著至關(guān)重要的作用。通過多年的銷售談判經(jīng)驗(yàn)，我深刻認(rèn)識到了談判的重要性，并總結(jié)了一些心得體會。以下將從談判策略、準(zhǔn)備工作、溝通技巧、應(yīng)對抗議和維護(hù)關(guān)系等五個方面，分享我的心得體會。
首先，在談判過程中，制定恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗允侵陵P(guān)重要的。在正式談判之前，我們需要充分了解自己和對方的利益，明確自己的底線，并合理地設(shè)定目標(biāo)和策略。同時，我們還需要根據(jù)對方的風(fēng)格和特點(diǎn)，靈活調(diào)整我們的策略。例如，對于強(qiáng)勢的談判對手，我們可以采取主動示弱的策略來獲得更多的信息和優(yōu)勢；對于充滿懷疑心態(tài)的客戶，我們可以采取耐心細(xì)致的態(tài)度，通過建立信任關(guān)系來改變他們的觀點(diǎn)?？傊?，制定恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗杂兄谖覀冊谡勁兄腥〉酶玫慕Y(jié)果。
其次，在談判之前，充分的準(zhǔn)備工作對于談判的成功至關(guān)重要。我們需要對自己的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行充分了解，掌握其特點(diǎn)和優(yōu)勢，并根據(jù)對方的需求和關(guān)注點(diǎn)準(zhǔn)備好相應(yīng)的信息和數(shù)據(jù)，以便在談判中進(jìn)行有力的論證和回應(yīng)。同時，我們還需要對對手的情況進(jìn)行調(diào)查和研究，了解其背景、需求和利益，做到心中有數(shù)，才能在談判中應(yīng)對對方的攻擊和抗議。準(zhǔn)備充分，能夠增加我們的自信心，提高我們在談判中的表現(xiàn)和掌控能力。
第三，在談判過程中，良好的溝通技巧是取得成功的關(guān)鍵。在談判中，我們需要注意語氣和態(tài)度，保持禮貌和尊重，聽取對方的意見并給予積極回應(yīng)。同時，我們需要善于傾聽和理解對方的需求和關(guān)切，積極表達(dá)自己的觀點(diǎn)并提出建議。在詢問問題時，我們需要注意提問的方式和語氣，以免引起對方的不適。此外，有效的溝通還需要注意非語言交流，例如姿態(tài)、表情和眼神等，這些都可以傳遞出我們的誠意和信任，從而建立起更好的合作關(guān)系。
第四，在談判中，我們經(jīng)常會遇到對方的抗議和反對意見，我們需要善于應(yīng)對。在面對對方的抗議時，我們需要保持冷靜和理智，不能被對方的情緒所左右。我們應(yīng)該傾聽對方的抗議，并耐心解釋和回應(yīng)對方的疑慮，通過提供相關(guān)的證據(jù)和事實(shí)來消除對方的疑慮。如果對方抗議的理由確實(shí)有道理，我們可以主動采納對方的建議并做出相應(yīng)調(diào)整，以體現(xiàn)我們的靈活性和合作態(tài)度。總之，應(yīng)對抗議需要平和對待，善于化解矛盾，才能達(dá)到雙方共贏的目標(biāo)。
最后，維護(hù)良好的關(guān)系是談判成功的重要保障。在整個談判過程中，我們要始終保持正面的態(tài)度和誠意，注重維護(hù)雙方的關(guān)系。我們可以通過贊美和認(rèn)可對方的努力和貢獻(xiàn)，表達(dá)我們對合作的欣賞和期待，以增加對方的信任和好感。在達(dá)成協(xié)議之后，我們還需要及時履行承諾，并與對方保持良好的溝通和反饋，不僅能夠鞏固合作關(guān)系，還可以為今后的合作奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。
總之，銷售談判是一門技巧，能夠熟練掌握并靈活運(yùn)用談判技巧對于提高銷售業(yè)績至關(guān)重要。通過制定恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?、充分的?zhǔn)備工作、良好的溝通技巧、應(yīng)對抗議和維護(hù)關(guān)系等五個方面的努力，我相信每一次銷售談判都能夠取得更好的效果，取得更多的成功。希望我的心得體會對于正在從事銷售談判的人們有所幫助，也祝愿大家能夠在銷售談判中取得更好的成績。
銷售談判心得篇二
第一段：引言（150字）。
銷售談判是商業(yè)中不可或缺的一環(huán)，參與者需要協(xié)商、溝通、達(dá)成共識，以實(shí)現(xiàn)雙方的利益最大化。在多年的銷售工作中，我積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)和心得，這些經(jīng)驗(yàn)讓我更加熟悉談判的各個環(huán)節(jié)，并且能夠運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟呗詠砣〉贸晒?。本文將分享我的一些心得和體會，希望對讀者在銷售談判中提供一些幫助和啟發(fā)。
第二段：準(zhǔn)備階段（250字）。
成功的銷售談判離不開充分的準(zhǔn)備。在準(zhǔn)備階段，我首先會對要談判的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行全面的了解，包括其特點(diǎn)、優(yōu)勢以及競爭對手。其次，我會針對客戶的需求制定談判目標(biāo)，并準(zhǔn)備好相關(guān)的數(shù)據(jù)和材料以支持自己的觀點(diǎn)。最后，我會預(yù)測可能的反應(yīng)和反對意見，并找到有效的解決方案，以便在談判的過程中更加從容應(yīng)對。
第三段：溝通和談判技巧（300字）。
在銷售談判中，良好的溝通是至關(guān)重要的。我始終堅持傾聽和提問，以便更好地理解客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，并且能夠給予恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。我會運(yùn)用積極主動的語言和肢體語言來表達(dá)自己的觀點(diǎn)，以增強(qiáng)說服力。另外，我也會關(guān)注非言語溝通，通過觀察對方的表情和姿態(tài)來了解他們的反應(yīng)，并根據(jù)實(shí)際情況做出相應(yīng)調(diào)整。在談判過程中，我也會靈活運(yùn)用不同的談判技巧，如應(yīng)對反對意見的技巧、關(guān)鍵問題的技巧等，以增加自己的成功幾率。
第四段：建立信任和合作關(guān)系（250字）。
銷售談判不僅僅是買賣的過程，更是建立信任和合作關(guān)系的過程。在我看來，建立起良好的人際關(guān)系是成功談判的基礎(chǔ)。我會尊重客戶的意見和決策，并且給予足夠的時間和空間，以便他們做出決策。我積極與客戶溝通，并表達(dá)自己愿意與他們長期合作的意愿。在整個過程中，我會保持誠信和透明，不夸大產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，以贏得客戶的信任。與此同時，我也會注意維護(hù)自己的利益，以確保共贏的結(jié)果。
第五段：總結(jié)并展望（250字）。
通過多年的銷售談判經(jīng)驗(yàn)，我深刻認(rèn)識到談判是一門藝術(shù)，需要不斷學(xué)習(xí)和提高。在今后的工作中，我將繼續(xù)加強(qiáng)我的準(zhǔn)備工作，提高自己的溝通和談判技巧，并且更加注重建立良好的合作關(guān)系。我相信，通過不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我將能夠在銷售談判中取得更多的成功和進(jìn)步。
結(jié)論（100字）。
銷售談判是一項(xiàng)綜合能力的考驗(yàn)，需要專業(yè)的知識、靈活的思維和敏銳的洞察力。通過在實(shí)踐中學(xué)習(xí)和總結(jié)，我提高了自己的銷售談判能力，并取得了一定的成果。我相信，將這些心得和體會應(yīng)用于實(shí)際工作中，將會為我未來的銷售談判帶來更多的成功機(jī)會。
銷售談判心得篇三
一、不打無準(zhǔn)備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產(chǎn)品上市，按公司要求每家專賣店要實(shí)現(xiàn)3萬元的首批進(jìn)貨。在與一位姓王的老板溝通時，我就吃了沒做充分準(zhǔn)備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產(chǎn)品進(jìn)多少貨。在長達(dá)兩個小時的拉鋸戰(zhàn)中，我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。最后甩出一句，“這是你的個人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅因?yàn)橐环輹嫖募?，我長達(dá)兩個小時的努力化為烏有。
因此，在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。這在銷售培訓(xùn)的章節(jié)中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷.一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習(xí)慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等?？蛻舨慌浜瞎拘袨?，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權(quán)。我們所負(fù)責(zé)的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的工作推進(jìn)到這里時經(jīng)常擱淺。后來我和業(yè)務(wù)人員去拜訪了這個客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個行業(yè)的劣勢，肯定了整個行業(yè)生意難做，接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進(jìn)行了敘述，也點(diǎn)出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷商的義務(wù)問題，此時經(jīng)銷商再用我談到的情況做借口時，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經(jīng)談到了這個原因，我也知道現(xiàn)在生意難做，可這不是最關(guān)鍵原因啊，別的經(jīng)銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務(wù)了?！苯?jīng)過一番拉鋸戰(zhàn)，經(jīng)銷商不得不答應(yīng)我進(jìn)貨，因?yàn)樗艺劦乃性蚨家呀?jīng)被我陳訴過了，那只能是一種事實(shí)不能也不應(yīng)該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事.承接第二點(diǎn)“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負(fù)責(zé)公司工程產(chǎn)品的市場開發(fā)工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊，他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費(fèi)鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個人專門給他跑工程?！痹谖覀冞€沒有報出自己對客戶的合作要求時，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費(fèi)鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細(xì)，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實(shí)想法。
同樣，業(yè)務(wù)人員學(xué)會用他人之口說事，也會取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
綜合上述的這些內(nèi)容，我們的銷售人員在實(shí)戰(zhàn)的銷售過程當(dāng)中如果你運(yùn)用這些方法的時候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享，這會讓我們更加豐富銷售培訓(xùn)的知識和內(nèi)容。也能提升自己的綜合能力。
銷售談判心得篇四
正確掌握有效的銷售談判原則和技巧，不但使企業(yè)銷售業(yè)績明顯增長，也能增強(qiáng)企業(yè)的長期經(jīng)營穩(wěn)健的信心。下面本站小編整理了銷售談判技巧與心得，希望對你有幫助。
第一：你了解你的談判對手嗎?
了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪里問?
如果你在客戶公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。因?yàn)椴话踩?，客戶的警惕性會很高，如果你能把客戶請出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2)誰會告訴你?
3)客戶不愿意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
第二：價格高開低走。
1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。
2)你可能僥幸得到這個價格(在資訊發(fā)達(dá)社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值(尤其是對不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價或還價。
理由1)請回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受客戶的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”
相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談。
合同。
事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，客戶對你說:你們公司有幾個人在跟我來聯(lián)系,其實(shí)我們也沒有時間跟你們談判價格,今天公司就要做決定,若你方能接受在a方報價的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了?！?BR> 不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o論客戶還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下?！?BR> 第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。
任何時候不主動讓步。
即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報。
理由2)可以阻止對方無休止的要求。
第五：學(xué)會適當(dāng)?shù)淖尣郊记伞?BR> 1)不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無休無止)。
2)不要做最后一個大的讓步(客戶認(rèn)為：你不誠意)。
3)不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：根據(jù)場景虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意?！?BR> 客戶面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰會浪費(fèi)時間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實(shí)體，而不是一個具體的個人。(避免客戶跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
第七：聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力。
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時間/樣報等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
第八：反悔策略要經(jīng)常用。
你給客戶的最終報價已是你的底線了,可客戶還在對你軟磨硬泡要求再降2個點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報價算錯了,由于套紅套彩用沒有記入，正常的報價應(yīng)當(dāng)還要提高3個點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但客戶也不再提降2個點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)客戶對你軟磨硬泡的時候使用。
購物---這個詞,大家不陌生,人人都會花錢購物,甚至小孩都知道,來到超市掏錢,購買自已喜歡的,日用的,好奇的,好玩的等等.衣食住行,三十六行,都得與市場聯(lián)系,中國自古以來,就會商品交換,貨幣交換,購入自已所需要的各種物品.
可是,自因歷史悠久,由古自今,都會談價,面對現(xiàn)實(shí)的,對各種物品采用價值衡量.采用公平,公正,公開的物價方式.其實(shí),在生活中,我可以學(xué)到很多的東西,雖然是老掉牙的問題,可許多的學(xué)員還是不會用,所以,我還是搬出來談?wù)?希望能給大家參考價值.總的來說可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等.可是我現(xiàn)在可能分得更細(xì)些,實(shí)事實(shí)干,遇見不同的人采用不同的方法和對策.
一,通過關(guān)系談判。
一般通過關(guān)系談判,在好多地方會很實(shí)用,當(dāng)然,也不排出"老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng),背后一槍"有些生意人,就是靠老鄉(xiāng)來賺錢,也有抬高價格,還認(rèn)為賣了個人情給你,便宜給你,其實(shí)他自已早已把價格叫得老高.遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場還要高.所以,有些生意專做老鄉(xiāng)的生意.但是,大多數(shù)人,還是會賣這個人情的.因?yàn)樗麄冃枰院蟮年P(guān)顧和口碑.所以,談判就會容易多了,也就事半功倍,也很容易達(dá)到自已理想的價格.
二,通過第三方采購談判。
在我們沒有關(guān)系和熟人的情況下,我們可以找找我們的朋友,看是不是有這方面的人緣,借助第三方進(jìn)行說服,拿到折扣價.也就說"朋友多了,路好走"有大伙幫忙,沒有什么做不成的事.俗話說"一個籬笆三個樁,一個好漢三個幫""三個臭皮匠,勝過一個諸葛亮".至此,第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果.
三,通過了解需求采購談判。
在沒有以上的兩種方法,那就要去了解市場,去查背景,查行情,查其對方的需求情況,有可能對方在遇到清貨時的困境,急需處理這批貨時,你那時可真是天上掉閻餅,"踏破鐵鞋,無處去,得來全不費(fèi)功夫".不要怎么樣談,就能達(dá)到自已的目的,有可能還會更低.同時,還幫了人家一大忙,真名利雙收.
四,通過批量采購談判。
了解了市場的基本情況,如果我們的量要得比較大,可以采用批量訂貨,同時,也能算出其大約成本,要其與成本相接近的價格,也可以采用大幅度的降價和對比來達(dá)到自已的要求和目的.也能促進(jìn)以后合作方便.
五,通過數(shù)字采購談判。
如果我們的批量又不大,或者不均,有季節(jié)性的采購,那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了,你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來,那可是一筆可觀的數(shù)字,給人一種威勢,直接會影響對方的親睞,其實(shí),不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè),他們都有自已的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異,所以,一般來說,達(dá)成的協(xié)議的機(jī)會相當(dāng)大的.
六,通過對比采購談判。
俗話說:"不怕砍貨,就怕比貨",質(zhì)量好壞,比比就知,價格高低,比比就行.所以,貨比三家,這也就給了自已的籌碼,俗語又云"沒有最好的,只有最合適的."所以,只要適合自已,而且價格又便,質(zhì)量也不差,何樂而不為呢!
七,通過聯(lián)合與分散采購談判。
如果你的量少,可又想拿到折扣價,那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購,通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶,聯(lián)合起來一起購買,那樣也就達(dá)到了批量訂貨了,這樣自然可以降到你要價格優(yōu)勢.
八,通過現(xiàn)金直接購買。
有的客戶也就是不降價,因?yàn)樗麄兛紤]了資金回流的問題,所以,一直在與你磨,這個時候,你可以以現(xiàn)金支付來引起他們的注意,同樣,也可以達(dá)到你要的價格.許多生意人都怕貨出之后,就收不到資金,價格再高,也只是一個數(shù)字,與其這樣,還不如低一點(diǎn)價格來收取現(xiàn)金.
九,通過信息不對稱。
俗語講:"隔行如隔山",所以,只要不是本行的,或者說是不明白本行的信息來源,這樣,就有信息化的差異,知道的早肯定占優(yōu)勢,所以,以行情來壓價.采用他不知道的情況,來給出較低的價格,同樣達(dá)到自已的目的.
十,通過sowt分析談判。
其實(shí)這一項(xiàng)在最前面就可以談到了,在市場調(diào)查時,就要采用優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅來分析這個問題.去跟隨人談判,行家與行家談判,就要抓住這一點(diǎn),找出談判的中間區(qū)域,不然,就沒有機(jī)會可能談,那只能浪費(fèi)時間.找出了共同區(qū)域,就盡量往自已這方靠近,盡量把價格壓在與自已最接近的位置.
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銷售談判心得篇五
銷售與談判是商業(yè)活動中非常重要的環(huán)節(jié)，成功的銷售和談判能夠推動公司的業(yè)務(wù)增長和盈利。在我的職業(yè)生涯中，我積累了一些關(guān)于銷售與談判的心得體會，希望與大家分享。
首先，在銷售與談判中，與客戶建立良好的關(guān)系是非常重要的。從業(yè)務(wù)初期開始，我就充分認(rèn)識到了客戶關(guān)系的重要性。在與客戶交往的過程中，我注重傾聽客戶需求，通過與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系，確保了在銷售和談判中能夠更好地理解和滿足客戶的需求。通過與客戶建立長期合作關(guān)系，不僅能夠增加銷售額，還能提高客戶滿意度，為公司帶來更多的業(yè)務(wù)機(jī)會。
其次，在銷售與談判中，充分了解產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢是非常重要的。作為銷售人員，我們必須深入了解公司的產(chǎn)品或服務(wù)，包括其特點(diǎn)、功能、優(yōu)勢等。只有了解了產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，我們才能夠在與客戶的談判中更好地展示，增加其吸引力。同時，我們還要借助市場調(diào)研和競爭分析等工具，了解競爭對手的產(chǎn)品和定價策略，以便在談判中找到自己的競爭優(yōu)勢。
第三，在銷售與談判過程中，靈活運(yùn)用談判技巧是非常重要的。在與客戶的談判中，雙方可能會出現(xiàn)分歧和爭議，我們需要善于處理和解決這些問題。在這個過程中，我們可以靈活運(yùn)用一些談判技巧，比如互利互惠、迎合客戶需求、解決客戶顧慮等。通過這些技巧，我們可以有效地解決問題，增加與客戶的共識，達(dá)成合作意向。
此外，在銷售與談判中，我們還要注重團(tuán)隊合作。尤其是對于大型銷售項(xiàng)目或復(fù)雜的談判，團(tuán)隊合作至關(guān)重要。在團(tuán)隊合作中，我們需要明確分工和職責(zé)，做到互相支持和協(xié)作。團(tuán)隊成員之間要建立良好的溝通和信任關(guān)系，相互協(xié)調(diào)和配合。只有團(tuán)隊合作良好，我們才能夠更好地應(yīng)對各種挑戰(zhàn)和困難，達(dá)成銷售目標(biāo)和談判結(jié)果。
最后，銷售與談判中，持續(xù)學(xué)習(xí)和改進(jìn)是必不可少的。銷售與談判是一門藝術(shù)，需要不斷學(xué)習(xí)和提高。我們可以通過參加培訓(xùn)課程、閱讀相關(guān)書籍和行業(yè)資訊，學(xué)習(xí)到新的銷售與談判技巧和理念。同時，我們還要根據(jù)自身的實(shí)際情況進(jìn)行反思和總結(jié)，找出自己的不足和改進(jìn)的空間。只有不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)，我們才能夠在銷售與談判中不斷提高自己的能力和水平。
綜上所述，銷售與談判是商業(yè)活動中非常重要的環(huán)節(jié)。在銷售與談判中，與客戶建立良好的關(guān)系，充分了解產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，靈活運(yùn)用談判技巧，注重團(tuán)隊合作，以及持續(xù)學(xué)習(xí)和改進(jìn)，都是取得成功的關(guān)鍵。通過不斷實(shí)踐和積累經(jīng)驗(yàn)，我相信在銷售與談判中能夠不斷提升自己的能力和業(yè)績。
銷售談判心得篇六
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)中不可或缺的一環(huán)。銷售人員在商務(wù)談判中起著重要的角色。不僅要熟悉產(chǎn)品和市場，更要具備良好的談判能力和策略。本文將從自身經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，結(jié)合相關(guān)理論，分享一些在商務(wù)談判中的心得體會。
二段：理解客戶需求。
在商務(wù)談判中，了解客戶需求是至關(guān)重要的。只有充分了解客戶需求，才能為其提供最適合的解決方案，從而提高談判成功率。因此，銷售人員在談判前一定要做好充分的準(zhǔn)備工作，了解客戶的需求和心理，根據(jù)客戶的訴求，制定相應(yīng)的策略和方案，為談判做好準(zhǔn)備。
三段：善用話語藝術(shù)。
話語藝術(shù)是商務(wù)談判中一個非常重要的環(huán)節(jié)。在商務(wù)談判中，銷售人員應(yīng)該盡可能地利用自己的口才和語言表達(dá)能力，在談判中取得主動權(quán)。例如，在交流時要善于傾聽客戶意見和建議，并且要恰當(dāng)?shù)丶右曰貞?yīng)，創(chuàng)造良好的談判氛圍。同時，要注意語速和音量的掌控，使用清晰簡明、有說服力的語言，讓客戶相信自己的專業(yè)能力及對產(chǎn)品的信心。
四段：掌握實(shí)質(zhì)談判技巧。
在商務(wù)談判中，實(shí)質(zhì)談判技巧是很有必要的。例如，可以運(yùn)用討論技巧，引導(dǎo)客戶開啟思考和討論，從而達(dá)到自己的目的。還可以采用切換話題技巧，利用轉(zhuǎn)移話題的方式，適時地開啟新的話題，使談判進(jìn)展順利。還可以使用點(diǎn)對點(diǎn)談判技巧，通過討論雙方的各自利益，取得共同的商業(yè)利益，達(dá)成共贏的目的。
五段：正確對待談判失敗。
商務(wù)談判中失敗是不可避免的，不能因?yàn)槭《鴼怵H，反而應(yīng)該深入分析問題的根本原因，以及自身存在的不足之處，從而總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步提升談判技巧。同時，不能忘記與客戶的溝通和交流，從中發(fā)現(xiàn)問題，改進(jìn)自己的工作表現(xiàn)，以達(dá)到更好的談判效果。
總結(jié)：
綜上所述，銷售人員在商務(wù)談判中要始終以客戶為中心，建立良好的人際關(guān)系，善用話語藝術(shù)，掌握實(shí)質(zhì)談判技巧，并正確對待談判失敗。通過不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷地提高談判能力，才能實(shí)現(xiàn)自身價值和商業(yè)目標(biāo)的可持續(xù)發(fā)展。
銷售談判心得篇七
銷售溝通技巧專題：包含：銷售溝通技巧培訓(xùn)公開課,銷售溝通技巧培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程,銷售溝通技巧培訓(xùn)話術(shù),資料,資訊等優(yōu)質(zhì)文章。讓你成為自信和有說服力的溝通者、在工作環(huán)境中清晰有效地傳達(dá)信息、化解人際沖突,創(chuàng)造和諧工作環(huán)境、在項(xiàng)目管理中和不同性格團(tuán)隊成員共處、提升溝通意識，消除本位主義。
銷售技巧管理者來說也許已經(jīng)成功取得了最高管理者的職位，成為了專業(yè)的服務(wù)人員，擔(dān)當(dāng)了政壇的重要角色，或已經(jīng)坐上了咨詢顧問的位子。但你必須學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)別人，學(xué)會發(fā)表演說，學(xué)會說服別人，學(xué)會與人談判，學(xué)會啟發(fā)、激勵、促進(jìn)員工成長，這些都是銷售溝通技巧的培訓(xùn)內(nèi)容。
銷售談判心得篇八
銷售談判是商業(yè)中不可避免的一環(huán)，無論是與客戶洽談合作條件，還是與供應(yīng)商談判價格，都需要一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。在我多年的銷售工作中，我積累了一些關(guān)于銷售談判的心得體會。這些經(jīng)驗(yàn)不僅幫助我在談判中取得了成功，還提升了我的銷售能力和業(yè)績。本文將以五段式來論述我的銷售談判心得。
第一段，謀定而后動。
在進(jìn)行銷售談判前，我習(xí)慣進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作。首先，我會調(diào)研對方的情況，了解他們的需求和要求，以便在談判中能夠有針對性的提出合理的方案。其次，我會明確自己的目標(biāo)，并設(shè)定談判底線。切記不要貿(mào)然行動，要謀定而后動。
第二段，積極主動，掌握主動權(quán)。
在銷售談判中，我始終秉持著積極主動的態(tài)度。我努力爭取時間和空間上的主動權(quán)，通過靈活運(yùn)用各種談判技巧來建立自己的優(yōu)勢地位。例如，我會選擇合適的時機(jī)提出自己的要求，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用沉默來引導(dǎo)對方，同時也要注意語言表達(dá)和非語言溝通的技巧。
第三段，善于傾聽，理解對方需求。
在談判中，傾聽和理解對方的需求至關(guān)重要。我會運(yùn)用積極傾聽的技巧，認(rèn)真聆聽對方的觀點(diǎn)，并通過適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)來展示自己的理解。只有真正理解對方的需求，才能夠提供更好的解決方案，并取得雙方的共識。因此，要做到善于傾聽，理解對方需求。
第四段，尋求共贏，建立合作關(guān)系。
在銷售談判中，不應(yīng)該只追求自己的利益，而是要尋求雙方的共贏。唯有建立了合作關(guān)系，才能夠確保長期的持續(xù)發(fā)展。因此，在談判中，我會嘗試找到雙方的利益交集，以求達(dá)成一個雙贏的結(jié)果。合作關(guān)系的建立也需要通過適當(dāng)?shù)暮献鞣绞胶秃贤瑏砻鞔_雙方的義務(wù)和責(zé)任。
第五段，總結(jié)反思，不斷提升。
銷售談判是一個不斷學(xué)習(xí)和成長的過程。每一次的談判都是一次經(jīng)驗(yàn)的積累，無論成功還是失敗，都應(yīng)該及時總結(jié)和反思。通過總結(jié)和反思，我可以發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，并加以改善和提升。同時，我也會積極尋求他人的意見和建議，以獲取更多的反饋和指導(dǎo)。
總之，銷售談判是一項(xiàng)復(fù)雜而又重要的工作。通過我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)謀定而后動、積極主動、善于傾聽、尋求共贏以及總結(jié)反思是取得成功的關(guān)鍵因素。我相信，只有堅持不懈地學(xué)習(xí)和實(shí)踐這些心得體會，我才能在銷售談判中取得更加優(yōu)異的成績，并不斷提升自己的銷售能力。
銷售談判心得篇九
第四：個人的要求，個人在談判中扮演一個什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認(rèn)可，還是有其它期望。
確定談判目標(biāo)的時候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標(biāo)來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一臺點(diǎn)讀機(jī)，那么別人認(rèn)為一定是賣方在求買方購買，其實(shí)不然，我同事是因?yàn)樾『⒆右x書，提升英文水平才去購買，或者學(xué)校里面已經(jīng)規(guī)定了，必須購買一臺點(diǎn)讀機(jī)。所以，賣方有壓力，他想把產(chǎn)品銷售出去，買方也有壓力，因?yàn)樗胩岣吆⒆拥挠⑽乃?，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會在一起談判。
你有談判目標(biāo)，對方也有談判的目標(biāo)，所以雙方的談判目標(biāo)如何達(dá)成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標(biāo)與期望，我們就可以根據(jù)對方的目標(biāo)來改變我們的期望值，或者改變對方的目標(biāo)。最終達(dá)成的結(jié)果是我們期望的結(jié)果對方滿意，對方期望的結(jié)果我們也滿意，這就是雙贏的結(jié)果。在“輸破拖”三個結(jié)果中，就是雙方無法達(dá)成一致的結(jié)果。
銷售談判心得篇十
在銷售中談判技巧的好壞決定了你是否能取得客戶的歡心。下面本站小編整理了銷售談判案例，供你閱讀參考。
一個專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應(yīng)與他見一次面，但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當(dāng)他一走進(jìn)辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù)，便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚?。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?，競談?小時之久。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應(yīng)，并將那位推銷員親自送出門外。
你認(rèn)為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對顧客個性心理，這里主要是指個人興趣和愛好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源：《現(xiàn)代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20xx1.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實(shí)現(xiàn)最大利潤，而實(shí)現(xiàn)利潤的途徑是滿足消費(fèi)者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機(jī)會后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、自己的價格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨(dú)不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么。
往往說了半天后，顧客會不耐煩地說：“如果我需要你的產(chǎn)品，我會跟你聯(lián)系的，再見?！逼鋵?shí)，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費(fèi)者(顧客)需求，那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機(jī)會某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說xx公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進(jìn)行拜訪?！巴蹩崎L，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假?”“是有這個打算?，F(xiàn)在住房太擠，住著一點(diǎn)也不舒服。因此，我想另找住處!”
“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，正準(zhǔn)備出售，不知您有沒有興趣?質(zhì)量和樣式準(zhǔn)能使你稱心如意!”然后，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價才xx萬元，這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了，您認(rèn)為怎么樣!”“太貴了，太貴了!”“您等一下，我再和主管商量商量?！备粢欢螘r間，劉迪又回來對王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們在地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環(huán)境也不差，而價格適合于你的要求，您覺得怎樣?”“那去看看吧!”
當(dāng)王科長看了xx地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補(bǔ)充了一句：“我們公司設(shè)計的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請聯(lián)系我們。”不知后來王科長是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。
某推銷員在自己的名片上印有“81030”這一組數(shù)字?？蛻舸蠖疾涣私馄浜x，紛紛向他請教，而他解釋道，人類的平均壽命為74歲，而這個數(shù)字表明人生活的74個年頭中，若按一天三餐計算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個人壽保險的推銷員!他就是以這個方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開推銷活動的。事實(shí)證明，這個奇特的方式使他成了保險業(yè)中的推銷冠軍。演示法：1999年，王林電腦應(yīng)用技術(shù)研究所一行人來到某大學(xué)推銷“王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學(xué)舉辦“王林快碼“講座，以促進(jìn)銷售。次日，講座準(zhǔn)時開始。
一位30多歲的先生走上講臺，首先向同學(xué)們表示問候，隨后向同學(xué)們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多，例如：拼音輸入，雖然簡單，但輸入速度太慢;五筆輸入，雖然熟練后速度快，但其復(fù)雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而“王林快碼“克服了上述缺點(diǎn)，具有“易學(xué)“、“輸入速度快“的優(yōu)勢，特別適合功課繁忙、時間緊張的在校大學(xué)生使用。他邊講邊示范。隨后，他開始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過程中，他不斷地提出一些問題讓同學(xué)回答，還讓現(xiàn)場的一個同學(xué)到前臺的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當(dāng)該同學(xué)不費(fèi)吹灰之力完成漢字輸入時，全場一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時遇到的趣事，整個會場氣氛相當(dāng)活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項(xiàng)專利，以及它與同類輸入軟件的不同之處，通過示范，他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。最后，這位先生說：“大家一定很關(guān)心在哪里可以買到這種軟件?各大商場以及電腦軟件市場都有銷售，零售價標(biāo)準(zhǔn)版380元，不過今天為了優(yōu)惠同學(xué)們，我們以每套50元的優(yōu)惠價格銷售，而且買一套軟件送一張“王林快碼“學(xué)習(xí)光盤和一本“王林快碼“使用手冊。好吧，講座到此為止，要買軟件的同學(xué)請到前臺來。產(chǎn)品絕對保證正版，如有質(zhì)量問題，明天這時候，在這里我們無條件退款?！邦D時，同學(xué)們一擁而上……誘導(dǎo)法：某飯店餐飲部為促進(jìn)銷售，經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請了一位廚師做一種特制熏蛋，味道相當(dāng)好。
早餐時服務(wù)員向客人介紹這種熏蛋后便問客人：“您要不要熏蛋?”但多數(shù)顧客回答是不要。為什么美食無人享用?經(jīng)理深思后發(fā)現(xiàn)，服務(wù)員的推銷語言有毛病?！耙灰?“意思是要顧客在要或不要上做回答，而客戶過去一直都沒要，按照習(xí)慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)理要求服務(wù)員改變推銷用語。把“要不要”，改成：“您要一個熏蛋還是兩個熏蛋?”這樣一來，由于熏蛋聲譽(yù)不錯，加之也不貴，買來嘗嘗無所謂，自然多數(shù)便不好拒絕，而都回答“一個或兩個”。介紹法：某人到商店里買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。原來一雙要價95元，比較便宜，但顏色差一些;另一雙要價145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說;“您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過的一種新產(chǎn)品，銷路特別快?！憋@然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢?！昂檬呛?，就是貴了些!”顧客說?！百F是貴了點(diǎn)，但質(zhì)量式樣好。
你想過沒有，一雙皮鞋能穿幾年?”顧客回答道：“大概兩年吧。”“好，咱們就按兩年計算吧。這雙鞋比那雙貴50元?！笔圬泦T一邊說著，一邊按計算器，一邊寫，“每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢。”說到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說：“你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢還猶豫什么，更何況，每天只需多花7分錢，就能使你更瀟灑，更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎?”售貨員一番計算和解說，產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。
銷售談判心得篇十一
生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員通常會以什么樣的心態(tài)與大客戶談判？恐怕是如履薄冰、謹(jǐn)小慎微的人士居多。他們承受著市場、競爭對手以及買方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過大，他們就會屈服盡而做出讓步的態(tài)勢。他們談判的目的并不是爭取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步！這樣的表現(xiàn)怎么能取得談判的優(yōu)勢？買方一定掌握談判的優(yōu)勢？賣方絕對處于談判的劣勢？沒有的事！
也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品，他們會急切地要與你達(dá)成交易，否則客戶們就會投訴和抱怨，無論他們在談判時如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若，但在他們心理依然會認(rèn)定你更有優(yōu)勢。又例如買方的長期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對象，他們在談判時會認(rèn)為你更有優(yōu)勢。在談判時如果你有足夠的細(xì)心，就會發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會建立談判優(yōu)勢。
談判雙方的確存在著客觀的差距。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中，生產(chǎn)企業(yè)一定會在很多方面受制，比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價格受顯像管企業(yè)的影響，當(dāng)年四川長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競爭優(yōu)勢；影碟機(jī)企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約，每臺機(jī)器將被索取一定的專利費(fèi)。這些現(xiàn)實(shí)條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在很多時候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實(shí)更具影響力和說服力。
如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢存在于每個人的心智中，你認(rèn)為你有優(yōu)勢，能夠改變對方的立場，那么你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方。
在談判前期雙方都會講一些看似無關(guān)大局的話，我們稱之為“暖場”，只是簡單的寒暄嗎？經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢，影響對方的心智。比如當(dāng)你想要購買某一款筆記本電腦，店主會向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對是中關(guān)村一條街中性價比最高的一款，果真是這樣嗎？如果你相信，店主就會提高他的談判優(yōu)勢。反之，如果你決定購買這款電腦，請不要流露出購買意愿，多講一些不滿意的細(xì)節(jié)或者與其它型號的差距，那么你很有可能以較低的價格成交。
談判桌上永遠(yuǎn)是虛虛實(shí)實(shí)、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競爭對手來壓你，他們會在事前對競爭者前進(jìn)行充分的調(diào)查，談判時突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真，這一招確實(shí)屢試不爽，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者會立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢。通常在這種場景中，心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢。首先我們要明確一點(diǎn)，買家需要與你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作，何必再浪費(fèi)時間和精力與你討價還價。既然各有所需，就不要被競爭者的報價所迷惑，堅定你的談判立場，不要輕易做出讓步。
2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅持我的談判立場，給對方施加壓力。
總之，只有保持良好的心態(tài)，才會贏得談判的優(yōu)勢。
首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
保險公司的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險種時，通常不會說很多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計較，銷售代表們順利拿到保單。
那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時，第一個本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定，同時對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過很長的一段時間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個激動的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。
你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認(rèn)為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢？鈔票就此將付之東流？這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎的時間，甚至已經(jīng)計劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的；另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤槟阗嵑芏噱X，盡管它的售價很高。
低價格總會吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣這款車，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了！”于是在客戶進(jìn)門后你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價車后，你會對他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價格并沒有高出多少，你一定能夠接受?！?BR> 通過實(shí)踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。
在明白了這個道理后，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個區(qū)域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。
這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當(dāng)你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。
把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認(rèn)為回避一個問題會有助于談判的成功。
事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失。
比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對說服財務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。
對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對方臨時增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。
對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計到，。這時你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時地請示“上級領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。
銷售談判心得篇十二
讓步既需要把握時機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步。砍價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷售中，你在價格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結(jié)賬期限，而對方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個大的讓步(買主認(rèn)為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設(shè)計樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實(shí)，讓價確實(shí)是有很大空間的，當(dāng)時該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。
不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。
廣告銷售員對廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說：“請給我更大的價格權(quán)限，我絕對可以做筆好的生意?！?BR> 買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實(shí)體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/刊登時間/設(shè)計/文案等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。
中國歷史上戰(zhàn)國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰(zhàn)國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來?！鼻啬鹿牶罄湫?，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會向西犯秦?！鼻啬鹿牶筮B連點(diǎn)頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養(yǎng)?！鼻啬鹿牶蠓浅８吲d，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認(rèn)為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實(shí)則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。
懂得反悔之道，是一個人通權(quán)達(dá)變，實(shí)現(xiàn)自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時候使用。
你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報價算錯了，由于指定時間段費(fèi)用沒有記入，正常的報價應(yīng)當(dāng)還要提高3個點(diǎn)?！辟I主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降兩個點(diǎn)了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?！拔冶ＷC”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應(yīng)該八成把握只說五成，而不應(yīng)把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請求有時也可答應(yīng)下來，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。
當(dāng)無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：
某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進(jìn)價，請為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產(chǎn)品時，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會喲?！?BR> 彭小東老師觀點(diǎn)：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由?！?BR> 在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設(shè)計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：
“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價位。”
這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。
也可運(yùn)用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：
“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議?！?BR> 如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會取得曲徑通幽的效果。
銷售談判心得篇十三
2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
13、小結(jié)通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護(hù)自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點(diǎn)來談的。1、談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議;2、談判的方式必須有效率;3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。
銷售談判心得篇十四
一位婦人想邀請蕭伯納到她家做客，又怕直接邀請降低了自己的身分，便在請柬上寫道：“星期四下午四點(diǎn)到六點(diǎn)，我將在家?！边@是暗示蕭伯納在這個時候去拜訪她。蕭伯納接到請柬后，在原來的話下面添了一行字，當(dāng)即把請柬退了回去。他寫的是：“我也一樣。蕭伯納?！辈徽f“不能應(yīng)約”，因?yàn)橐孀拥膵D人并沒有正式邀請。于是蕭伯納來個裝瘋賣傻，用“我也一樣”四字輕輕地婉拒了對方。如果蕭伯納在回復(fù)時寫上“您告訴我這些是什么意思”，那就是明知故問，讓對方尷尬。而裝傻式的回復(fù)卻可以避免這一點(diǎn)。下面的例子更能說明蕭伯納的幽默也常用在與人為善之處。
晚年的蕭伯納，腿腳不靈便。一天，他在街上被一個騎自行車的人撞倒在地，那人扶起他說：“實(shí)在對不起，發(fā)生了這樣不幸的事?！彬T車人估計老人一定會發(fā)火的，誰知老人竟笑著說：“不，您比我更不幸。要是你再加點(diǎn)兒勁，那就可以作為撞死蕭伯納的好漢而名垂史冊了?！弊踩吮臼菬o意，有誰會“再加點(diǎn)兒勁”呢?為出名竟不顧自己將會抵命或坐牢，也是違背常情的。這番幽默的話語，不僅沖淡了自己的疼痛，更為騎車人驅(qū)除了緊張和不安。
銷售談判心得篇十五
在每一次銷售談判之前做好充分的計劃與準(zhǔn)備，是我們?nèi)〉昧己谜勁薪Y(jié)果的基石。下面本站小編整理了銷售談判準(zhǔn)備，供你閱讀參考。
上談判桌之前，我們應(yīng)該清楚兩樣?xùn)|西：目標(biāo)與底線。
談判目標(biāo)是應(yīng)該在上談判桌之間就應(yīng)該確定好的，這個談判目標(biāo)或者是公司與上司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)過的，或者是部門內(nèi)部討論出來的，或者是自己獨(dú)自確定的，但是這個目標(biāo)一定是存在的。談判的結(jié)果有五個：贏和輸破拖，那么這幾個都可能成為你的談判目標(biāo)。比如在談判中，你想購買一輛價格20萬的suv，那么價格與suv就是你的目標(biāo)，但是有可能沖動型消費(fèi)者太在意車輛的速度性能，價格整整高出了五萬元，那么目標(biāo)沒有達(dá)到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費(fèi)的情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬元這么簡單的事情了。談判之前，一定確定談判目標(biāo)是什么，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標(biāo)，不會顧此失彼。
談判目標(biāo)是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品，你手中有別人想要的現(xiàn)金，這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術(shù)，這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。
確定談判目標(biāo)需要考慮以下因素。第一：社會環(huán)境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會生活水平提升，人們對休閑娛樂的追求，社會環(huán)境變了，影響了人們的需求;第二：法律法規(guī)，我們的要求是否符合法律法規(guī)，法律法規(guī)是否允許我們需求得到滿足。比如iso9000質(zhì)量體系認(rèn)證，歐盟產(chǎn)品質(zhì)量要求等，要求出口企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合;第三：公司的要求，在企業(yè)中，個人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個需要與公司上司下屬不同部門進(jìn)行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅持的，那些是公司可以放棄的;第四：個人的要求，個人在談判中扮演一個什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認(rèn)可，還是有其它期望。
確定談判目標(biāo)的時候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標(biāo)來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一臺點(diǎn)讀機(jī)，那么別人認(rèn)為一定是賣方在求買方購買，其實(shí)不然，我同事是因?yàn)樾『⒆右x書，提升英文水平才去購買，或者學(xué)校里面已經(jīng)規(guī)定了，必須購買一臺點(diǎn)讀機(jī)。所以，賣方有壓力，他想把產(chǎn)品銷售出去，買方也有壓力，因?yàn)樗胩岣吆⒆拥挠⑽乃?，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會在一起談判。
你有談判目標(biāo)，對方也有談判的目標(biāo)，所以雙方的談判目標(biāo)如何達(dá)成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標(biāo)與期望，我們就可以根據(jù)對方的目標(biāo)來改變我們的期望值，或者改變對方的目標(biāo)。最終達(dá)成的結(jié)果是我們期望的結(jié)果對方滿意，對方期望的結(jié)果我們也滿意，這就是雙贏的結(jié)果。在“輸破拖”三個結(jié)果中，就是雙方無法達(dá)成一致的結(jié)果。
上談判桌之前，我們應(yīng)該清楚兩樣?xùn)|西：目標(biāo)與底線。談判目標(biāo)是指你想通過這次談判得到什么;談判低吸納是這次談判你不能失去什么。今天這篇文章就是講的就是談判目標(biāo)。
談判目標(biāo)是應(yīng)該在上談判桌之間就應(yīng)該確定好的，這個談判目標(biāo)或者是公司與上司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)過的，或者是部門內(nèi)部討論出來的，或者是自己獨(dú)自確定的，但是這個目標(biāo)一定是存在的。談判的結(jié)果有五個：贏和輸破拖，那么這幾個都可能成為你的談判目標(biāo)。比如在談判中，你想購買一輛價格20萬的suv，那么價格與suv就是你的目標(biāo)，但是有可能沖動型消費(fèi)者太在意車輛的速度性能，價格整整高出了五萬元，那么目標(biāo)沒有達(dá)到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費(fèi)的情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬元這么簡單的事情了。談判之前，一定確定談判目標(biāo)是什么，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標(biāo)，不會顧此失彼。
談判目標(biāo)是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品，你手中有別人想要的現(xiàn)金，這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術(shù)，這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。
確定談判目標(biāo)需要考慮以下因素。第一：社會環(huán)境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會生活水平提升，人們對休閑娛樂的追求，社會環(huán)境變了，影響了人們的需求;第二：法律法規(guī)，我們的要求是否符合法律法規(guī)，法律法規(guī)是否允許我們需求得到滿足。比如iso9000質(zhì)量體系認(rèn)證，歐盟產(chǎn)品質(zhì)量要求等，要求出口企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合;第三：公司的要求，在企業(yè)中，個人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個需要與公司上司下屬不同部門進(jìn)行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅持的，那些是公司可以放棄的;第四：個人的要求，個人在談判中扮演一個什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認(rèn)可，還是有其它期望。
確定談判目標(biāo)的時候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標(biāo)來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一臺點(diǎn)讀機(jī)，那么別人認(rèn)為一定是賣方在求買方購買，其實(shí)不然，我同事是因?yàn)樾『⒆右x書，提升英文水平才去購買，或者學(xué)校里面已經(jīng)規(guī)定了，必須購買一臺點(diǎn)讀機(jī)。所以，賣方有壓力，他想把產(chǎn)品銷售出去，買方也有壓力，因?yàn)樗胩岣吆⒆拥挠⑽乃?，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會在一起談判。
你有談判目標(biāo)，對方也有談判的目標(biāo)，所以雙方的談判目標(biāo)如何達(dá)成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標(biāo)與期望，我們就可以根據(jù)對方的目標(biāo)來改變我們的期望值，或者改變對方的目標(biāo)。最終達(dá)成的結(jié)果是我們期望的結(jié)果對方滿意，對方期望的結(jié)果我們也滿意，這就是雙贏的結(jié)果。在“輸破拖”三個結(jié)果中，就是雙方無法達(dá)成一致的結(jié)果。
上談判桌之前，我們應(yīng)該清楚兩樣?xùn)|西：目標(biāo)與底線。談判目標(biāo)是指你想通過這次談判得到什么;談判低吸納是這次談判你不能失去什么。今天這篇文章就是講的就是談判目標(biāo)。
談判目標(biāo)是應(yīng)該在上談判桌之間就應(yīng)該確定好的，這個談判目標(biāo)或者是公司與上司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)過的，或者是部門內(nèi)部討論出來的，或者是自己獨(dú)自確定的，但是這個目標(biāo)一定是存在的。談判的結(jié)果有五個：贏和輸破拖，那么這幾個都可能成為你的談判目標(biāo)。比如在談判中，你想購買一輛價格20萬的suv，那么價格與suv就是你的目標(biāo)，但是有可能沖動型消費(fèi)者太在意車輛的速度性能，價格整整高出了五萬元，那么目標(biāo)沒有達(dá)到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費(fèi)的情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬元這么簡單的事情了。談判之前，一定確定談判目標(biāo)是什么，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標(biāo)，不會顧此失彼。
談判目標(biāo)是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品，你手中有別人想要的現(xiàn)金，這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術(shù)，這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。
確定談判目標(biāo)需要考慮以下因素。第一：社會環(huán)境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會生活水平提升，人們對休閑娛樂的追求，社會環(huán)境變了，影響了人們的需求;第二：法律法規(guī)，我們的要求是否符合法律法規(guī)，法律法規(guī)是否允許我們需求得到滿足。比如iso9000質(zhì)量體系認(rèn)證，歐盟產(chǎn)品質(zhì)量要求等，要求出口企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合;第三：公司的要求，在企業(yè)中，個人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個需要與公司上司下屬不同部門進(jìn)行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅持的，那些是公司可以放棄的;第四：個人的要求，個人在談判中扮演一個什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認(rèn)可，還是有其它期望。
確定談判目標(biāo)的時候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標(biāo)來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一臺點(diǎn)讀機(jī)，那么別人認(rèn)為一定是賣方在求買方購買，其實(shí)不然，我同事是因?yàn)樾『⒆右x書，提升英文水平才去購買，或者學(xué)校里面已經(jīng)規(guī)定了，必須購買一臺點(diǎn)讀機(jī)。所以，賣方有壓力，他想把產(chǎn)品銷售出去，買方也有壓力，因?yàn)樗胩岣吆⒆拥挠⑽乃?，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會在一起談判。
你有談判目標(biāo)，對方也有談判的目標(biāo)，所以雙方的談判目標(biāo)如何達(dá)成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標(biāo)與期望，我們就可以根據(jù)對方的目標(biāo)來改變我們的期望值，或者改變對方的目標(biāo)。最終達(dá)成的結(jié)果是我們期望的結(jié)果對方滿意，對方期望的結(jié)果我們也滿意，這就是雙贏的結(jié)果。在“輸破拖”三個結(jié)果中，就是雙方無法達(dá)成一致的結(jié)果。
1.知道自己需要什么：如果沒有事先考慮好自己應(yīng)該從談判中得到什么就開始進(jìn)行談判，那么談判結(jié)束后：(1)你可能會帶著很多“禮物”離開;(2)你可能會放棄有價值的項(xiàng)目代之以得到無價值的東西而告終。因此談判結(jié)束時，對自己需要得到什么應(yīng)該有一個明確的設(shè)想。
2.知道自己為什么需要它：對你而言，得到的結(jié)果對你有什么用。弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會有助于你達(dá)到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識的去考慮。
3.如果沒有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，將會發(fā)生什么事情：如果沒有得到自己想要的結(jié)果，可能發(fā)生的最壞的事情是什么?自己如果能夠接受，或者說當(dāng)你明白會發(fā)生什么時，或許你能找到解決問題的其它方法。
4.知道自己首要考慮的事：將自己在談判當(dāng)中想要得到的全部目標(biāo)分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮;哪一部分作居其次;哪一部分最后才考慮。
5.自己不能接受的是什么：在談判中，也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時間和精力繼續(xù)談下去了。
6.知道自己的談判界線：在談判中，你能做的最有價值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。這樣你就可以知道，談到什么時候你應(yīng)終止談判;什么時候可以說“是”，什么時候可以說“不”;什么時候態(tài)度必須強(qiáng)硬;什么時候，可以離開談判桌結(jié)束談判。也就是說，如果到了這個界線，你可以考慮自己應(yīng)該去做什么了。
7.為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)：
當(dāng)你知道自己想要什么，不想要什么，什么對自己最重要時，你就可以開始為自己擬定談判中頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)。這些目標(biāo)是你將希望達(dá)到的結(jié)果和擁有的活動范圍具體化的一個方面。
頂線目標(biāo)是獲得你真正想要的一切。在一個理想的狀態(tài)下，你有可能實(shí)現(xiàn)它。
現(xiàn)實(shí)目標(biāo)是實(shí)際上你希望得到的結(jié)果，不同的談判對象，其結(jié)果可能不同。
底線目標(biāo)是你的底線。當(dāng)談判達(dá)到這條界線時，你應(yīng)該終止談判，離開談判桌。
8.自己能作出什么讓步：談判就是充滿討價還價、妥協(xié)、讓步。為了得到自己所想要的結(jié)果，就要作出一些讓步。所以應(yīng)考慮你準(zhǔn)備作出什么讓步來實(shí)現(xiàn)自己所希望的談判結(jié)果，這時應(yīng)該弄清：
(1)我必須擁有什么?什么東西我不準(zhǔn)備作出任何讓步?
(2)什么對我來說不重要?
(3)我有什么必須拿去作為交換條件而準(zhǔn)備放棄的呢?
二。認(rèn)真考慮對方的需要。
談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時也要考慮談判的對方可能需要什么。這時需要你作一個換位思考，站在對方的位置上來考慮問題。如果你是對方，在談判中你需要什么;你為什么需要它;你需要得到這個結(jié)果背后的原因可能是什么;什么問題對你來說最重要;你首要考慮的是什么;什么問題你不能作出絲毫讓步;對你來說最糟糕的結(jié)果可能是什么;你的頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)是什么;你準(zhǔn)備拿來交換的是什么;你可能會失去什么;你為了支持你的立場可能會提出哪些問題;你是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)或信息來支持你的立場與觀點(diǎn)。
雖然你不能準(zhǔn)確地回答上述問題，但經(jīng)過仔細(xì)考慮和推測這些問題，你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。
三。評估相對實(shí)力和弱點(diǎn)。
你可能做出的讓步和你能夠交換的項(xiàng)目取決于你在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。實(shí)力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力，其形式為：
1.決策權(quán)威：你擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)利嗎?
2.專家權(quán)：對討論的問題你具有豐富的知識嗎?
3.對討論的問題你是否有充裕的時間?
4.你的決心與毅力;。
5.你是否做有充分的準(zhǔn)備?
6.你是否具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)?
7.你是否擁有內(nèi)部消息?
8.你是否認(rèn)識某個能影響談判結(jié)果的人?
9.你擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利嗎?
在評價實(shí)力和弱點(diǎn)時應(yīng)注意：
只有雙方都認(rèn)識它的存在并對它的使用程度持有相同看法時，支配力才發(fā)生作用。
如果你比對方強(qiáng)大，而且雙方都知道，那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢，就會使對方意識到不對你的建議作出讓步的后果。
如果你比對方強(qiáng)大，對方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用，如果你有弱點(diǎn)對方不知道，那么你就比你想象的強(qiáng)大。
熟練的談判者善于使用其支配力來影響和說服對方，而不是利用這種支配力來打敗對方。
經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者在充分利用對方弱點(diǎn)之前，會詳思再三，意識到一起共事的必要性，會使對方都增加談判信心。
談判技巧不能代替談判實(shí)力。談判技巧只能帶來一時的優(yōu)勢。
四。制定談判策略。
制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分，其重點(diǎn)如下：
1.第一次會面時，我們應(yīng)當(dāng)提哪些問題?
2.對方可能會提哪些問題?我們應(yīng)如何回答這些問題?
3.我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來支持我方的立場?如果沒有，應(yīng)增加哪些信息?
4.我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格?
5.選擇談判地點(diǎn)、時間;。
6.如何開局?
7.以前的談判可能對這次談判產(chǎn)生怎樣的影響?
8.談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此?
1.由誰來主談?
2.由誰來確認(rèn)理解程度?
3.由誰來提問?提什么樣的問題?
4.由誰來回答對方的問題?
5.由誰來緩和緊張氣氛，表示對他人的關(guān)心?
銷售談判心得篇十六
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結(jié)果的、新談判中。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認(rèn)真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時出手：善于識別與把握成交機(jī)會，達(dá)成交易。
1、識別成交機(jī)會 。哪些是成就機(jī)會?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時成交機(jī)會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對價格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機(jī)會出現(xiàn)。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價還價后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯過機(jī)會。
2、巧言妙語促成交。 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的?？梢哉f大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機(jī)會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！?最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
銷售談判心得篇十七
在銷售溝通中，雙方經(jīng)常會碰到“價值差異”?！皟r值差異”是指在影響到共同利益的事情上，雙方或多方對價值或認(rèn)知價值有沖突或意見分歧。
在銷售溝通中，“價值差異”隨時都會出現(xiàn)，而且任何一方都可能提出。很顯然，“價值差異”會影響到銷售的進(jìn)程，甚至?xí){到雙方的關(guān)系。
由于“價值差異”客觀存在，所以，銷售人員在銷售溝通中，除了要掌握基本的銷售流程和對應(yīng)的銷售技巧外，還需要注意運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)來更好地處理各種復(fù)雜情境，從而把銷售順利往前推進(jìn)。
簡單地說，“銷售戰(zhàn)術(shù)”是指在銷售談判中為執(zhí)行某項(xiàng)策略或獲得優(yōu)勢而采取的特定行動、行為或溝通，在銷售談判流程的各個階段都有可能需要運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)。
一、在合作式談判中經(jīng)常使用到的一些談判戰(zhàn)術(shù)。
1、“共同利益”法：
本法意味著提醒客戶方談判者，你與他之間有著共同的利益。在整個談判過程中強(qiáng)調(diào)“共同利益”有助于雙方加強(qiáng)合作，擱置爭議。為了能清晰地闡述(雙方的)共同利益，你需要開展一些工作來識別客戶談判者的潛在利益(常見的方法是提問)。
2、“取舍”法。
“取舍”是指在對方愿意做出某種、某些讓步的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的讓步，以示回報。它是一種“予”與“取”的技巧，是指在自愿的基礎(chǔ)上放棄某物以換取他物。
“取舍”是制定備選方案時最佳戰(zhàn)術(shù)。在你明確了(對方)利益，確定了可談判議題的價值，并將全部備選方案按照由“好”到“差”(從“最佳”到“最差”)的順序排列時使用。請注意：在對利益和價值沒有很好的把握時，運(yùn)用“取舍”戰(zhàn)術(shù)會使你陷于更多的談判中。如果你發(fā)現(xiàn)自己正處于做“取舍”的談判境地，請注意：
避免在談判中過早地讓步。過早地讓步會讓對手覺得你還可以繼續(xù)讓步，他(她)可能會因此迫使你不斷讓步。
如果必須讓步，你可以運(yùn)用下面的方法來進(jìn)行控制：
放慢讓步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面讓步;。
使讓步的加碼幅度逐步減少(這樣會使談判朝著能令雙方都滿意或達(dá)成協(xié)議的方向發(fā)展);。
或者，慢慢地增加讓步的幅度;。
盡量不要成為第一個做出較大讓步的談判方;。
不要迫于最后期限的壓力而放棄一些重要的事情。
3、“探測氣球”法。
這是一種通過“如果……將會……”的提問來為客戶制定備選方案的方法。(在提問時)你并沒有承諾，而只是拋出供雙方討論的話題，同時也將第一優(yōu)先權(quán)交給了對方。為了使本戰(zhàn)術(shù)有效，你應(yīng)避免在特定的談判中過于頻繁地使用，并運(yùn)用下列表述來進(jìn)行提問：“假設(shè)我可以……”或“我不能保證能做到這一點(diǎn)，但如果我們可以……，你將如何……?”
運(yùn)用“探測氣球”法有助于你“揣摩”客戶的心理，并有助于你了解客戶的立場和利益。如果你的“探測氣球”被對方接受，你可能會以較快的速度與對方達(dá)成協(xié)議;如果你的“探測汽球”被“擊落”(即遭到對方的否決)，雙方也不至于在面子上難看。而且，用這種方法提出建議有助于談判雙方以合作的心態(tài)來共同解決問題。
4、“柔道”法。
從字面上看，“jujitsu(柔道)”是日本的一種武術(shù)，它通過對“平衡”、“技巧”和“時機(jī)”的把握來化解對手的攻擊力。它講究通過“借力打力”的方式將對方的力量改向或完全避開對方的鋒芒，這對談判而言也是一個很好的比喻。
以謹(jǐn)慎的措辭(提問)來積極獲取反饋信息，力圖弄清對方為何會采取強(qiáng)硬的談判立場。最重要的是，你在談判中應(yīng)心平氣和，力圖不要在對方的壓力下讓步。
5、“增援”法。
“增援法”是指請第三方(或多方)人士參與談判，這些人可以是你的上級主管、技術(shù)專家、來自其他區(qū)域的資深經(jīng)理，也可以是你的團(tuán)隊中的其他成員。在下列情況下，你可以考慮引入“增援”：
當(dāng)你必須獨(dú)立面對一個團(tuán)隊的時候;。
當(dāng)你缺乏應(yīng)對談判議題的專業(yè)知識、權(quán)力或經(jīng)驗(yàn)的時候;。
當(dāng)你面臨著對方不公平或不合理的行為的時候;。
當(dāng)你為溝通完全中斷而一籌莫展的時候。
二、在談判中需要謹(jǐn)慎使用的戰(zhàn)術(shù)。
下列戰(zhàn)術(shù)在談判中有特定的用處，但應(yīng)慎用，以免出現(xiàn)“獨(dú)斷”或“操控性”行為。
1、“推延”法。
推延法是指在談判中策略性地延遲或暫停某些項(xiàng)目的談判，而不是立馬答應(yīng)對方的要求。當(dāng)談判議題比較龐雜，你缺乏足夠的信息或?qū)Ψ皆诠室庀蚰闶┘訅毫r，你可以考慮使用本戰(zhàn)術(shù)。但在使用時應(yīng)注意，推延的程度要視問題輕重緩急的程度而定。
“推延”的方式也很有講究。在推延時，應(yīng)盡量從客戶的利益角度或雙方共同利益的角度出發(fā)，這樣會使你的“推延”要求不至于顯得“獨(dú)斷”。有時，你可以在“談判引導(dǎo)”階段就使用“推延”法。此外，當(dāng)你的談判風(fēng)格偏向于“遷就型”時，你更應(yīng)該慎用此法。如果你僅僅想通過推遲一些困難的議題而使談判加速，這恐怕不能成為運(yùn)用“推延”法的理由。
2、“既成事實(shí)”法。
是法語中的一個詞匯，從字面上講表示“契約完成”或“處理完畢”?！凹瘸墒聦?shí)”法是指用已經(jīng)完成的事情來向客戶談判者表明：客戶要求做的事情已經(jīng)做到。
舉例：(你可以)告訴一位懸而未決的客戶：合同已經(jīng)擬好并已經(jīng)郵寄出來，或?yàn)榱粟s客戶規(guī)定的最后期限已經(jīng)將原材料發(fā)送出來了。
顯然，這是一種非常狡猾、危險的做法。在使用這種方法時，你必須對客戶非常了解，而且，你必須衡量議題價值是否與觸怒客戶所帶來的風(fēng)險相匹配。
3、“最后期限”法。
“最后期限”法是指為了確保(己方)一定的利益，使客戶同意在一定的日期之前采取行動。它最大的好處是：一方面，它可以將“談判時間”與達(dá)成“最終協(xié)議”這一目標(biāo)相掛鉤;另一方面，可以據(jù)此獲得相應(yīng)的利益回報。這種戰(zhàn)術(shù)最大的弊端是：它會對達(dá)成協(xié)議帶來“操控性”壓力。
4、“假裝退出”法。
在使用“假裝退出”法時，向?qū)Ψ桨凳灸憧赡軙顺稣勁?，或至少暗示對方你正在考慮其它備選戰(zhàn)略。使用“假裝退出”法的意圖是希望客戶談判者不要再逼你做出更多的讓步。這是你在感覺到己方利益受損時可以采用的一種防御性策略。但是，你必須對運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)的時機(jī)和方式備加小心。你必須小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改變談判方向，或者，你必須做好“真的退出”的準(zhǔn)備(因?yàn)槟愕睦鎸o法得到保證)。
5、“佯攻”法/“轉(zhuǎn)移注意”法。
“佯攻”/“轉(zhuǎn)移注意”法的目的是將客戶(注意力)從主要談判議題上轉(zhuǎn)移或引開。使用這種方法時，你需要強(qiáng)調(diào)一些無關(guān)緊要的議題;向?qū)Ψ阶龀霰砻嫔峡雌饋矸浅Ｖ匾獙?shí)際上很小的讓步，從而使對方沉迷于小利之中;最終，當(dāng)你們談?wù)摰街匾h題時，客戶會覺得你已經(jīng)在許多“重要”事項(xiàng)上做出了重大讓步。
面對一個“合作型”的客戶談判者時，我們不推薦使用這種方法。然而，如果你遇到的是一位糾纏于細(xì)枝末節(jié)的談判對手，而且他使你耗費(fèi)了很多時間和精力，這時，使用這種方法可以為你爭取到競爭優(yōu)勢。
銷售談判心得篇十八
在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。
在銷售溝通中，雙方經(jīng)常會碰到“價值差異”?！皟r值差異”是指在影響到共同利益的事情上，雙方或多方對價值或認(rèn)知價值有沖突或意見分歧。
在銷售溝通中，“價值差異”隨時都會出現(xiàn)，而且任何一方都可能提出。很顯然，“價值差異”會影響到銷售的進(jìn)程，甚至?xí){到雙方的關(guān)系。
由于“價值差異”客觀存在，所以，銷售人員在銷售溝通中，除了要掌握基本的銷售流程和對應(yīng)的銷售技巧外，還需要注意運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)來更好地處理各種復(fù)雜情境，從而把銷售順利往前推進(jìn)。
簡單地說，“銷售戰(zhàn)術(shù)”是指在銷售談判中為執(zhí)行某項(xiàng)策略或獲得優(yōu)勢而采取的特定行動、行為或溝通，在銷售談判流程的各個階段都有可能需要運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)。
一、在合作式談判中經(jīng)常使用到的一些談判戰(zhàn)術(shù)。
1、“共同利益”法：
本法意味著提醒客戶方談判者，你與他之間有著共同的利益。在整個談判過程中強(qiáng)調(diào)“共同利益”有助于雙方加強(qiáng)合作，擱置爭議。為了能清晰地闡述(雙方的)共同利益，你需要開展一些工作來識別客戶談判者的潛在利益(常見的方法是提問)。
2、“取舍”法。
“取舍”是指在對方愿意做出某種、某些讓步的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的讓步，以示回報。它是一種“予”與“取”的技巧，是指在自愿的基礎(chǔ)上放棄某物以換取他物。
“取舍”是制定備選方案時最佳戰(zhàn)術(shù)。在你明確了(對方)利益，確定了可談判議題的價值，并將全部備選方案按照由“好”到“差”(從“最佳”到“最差”)的順序排列時使用。請注意：在對利益和價值沒有很好的把握時，運(yùn)用“取舍”戰(zhàn)術(shù)會使你陷于更多的談判中。如果你發(fā)現(xiàn)自己正處于做“取舍”的談判境地，請注意：
避免在談判中過早地讓步。過早地讓步會讓對手覺得你還可以繼續(xù)讓步，他(她)可能會因此迫使你不斷讓步。
如果必須讓步，你可以運(yùn)用下面的方法來進(jìn)行控制：
放慢讓步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面讓步;。
使讓步的加碼幅度逐步減少(這樣會使談判朝著能令雙方都滿意或達(dá)成協(xié)議的方向發(fā)展);。
或者，慢慢地增加讓步的幅度;。
盡量不要成為第一個做出較大讓步的談判方;。
不要迫于最后期限的壓力而放棄一些重要的事情。
3、“探測氣球”法。
這是一種通過“如果……將會……”的提問來為客戶制定備選方案的方法。(在提問時)你并沒有承諾，而只是拋出供雙方討論的話題，同時也將第一優(yōu)先權(quán)交給了對方。為了使本戰(zhàn)術(shù)有效，你應(yīng)避免在特定的談判中過于頻繁地使用，并運(yùn)用下列表述來進(jìn)行提問：“假設(shè)我可以……”或“我不能保證能做到這一點(diǎn)，但如果我們可以……，你將如何……?”
運(yùn)用“探測氣球”法有助于你“揣摩”客戶的心理，并有助于你了解客戶的立場和利益。如果你的“探測氣球”被對方接受，你可能會以較快的速度與對方達(dá)成協(xié)議;如果你的“探測汽球”被“擊落”(即遭到對方的否決)，雙方也不至于在面子上難看。而且，用這種方法提出建議有助于談判雙方以合作的心態(tài)來共同解決問題。
4、“柔道”法。
從字面上看，“jujitsu(柔道)”是日本的一種武術(shù)，它通過對“平衡”、“技巧”和“時機(jī)”的把握來化解對手的攻擊力。它講究通過“借力打力”的方式將對方的力量改向或完全避開對方的鋒芒，這對談判而言也是一個很好的比喻。
以謹(jǐn)慎的措辭(提問)來積極獲取反饋信息，力圖弄清對方為何會采取強(qiáng)硬的談判立場。最重要的是，你在談判中應(yīng)心平氣和，力圖不要在對方的壓力下讓步。
5、“增援”法。
“增援法”是指請第三方(或多方)人士參與談判，這些人可以是你的上級主管、技術(shù)專家、來自其他區(qū)域的資深經(jīng)理，也可以是你的團(tuán)隊中的其他成員。在下列情況下，你可以考慮引入“增援”：
當(dāng)你必須獨(dú)立面對一個團(tuán)隊的時候;。
當(dāng)你缺乏應(yīng)對談判議題的專業(yè)知識、權(quán)力或經(jīng)驗(yàn)的時候;。
當(dāng)你面臨著對方不公平或不合理的行為的時候;。
當(dāng)你為溝通完全中斷而一籌莫展的時候。
二、在談判中需要謹(jǐn)慎使用的戰(zhàn)術(shù)。
下列戰(zhàn)術(shù)在談判中有特定的用處，但應(yīng)慎用，以免出現(xiàn)“獨(dú)斷”或“操控性”行為。
1、“推延”法。
推延法是指在談判中策略性地延遲或暫停某些項(xiàng)目的談判，而不是立馬答應(yīng)對方的要求。當(dāng)談判議題比較龐雜，你缺乏足夠的信息或?qū)Ψ皆诠室庀蚰闶┘訅毫r，你可以考慮使用本戰(zhàn)術(shù)。但在使用時應(yīng)注意，推延的程度要視問題輕重緩急的程度而定。
“推延”的方式也很有講究。在推延時，應(yīng)盡量從客戶的利益角度或雙方共同利益的角度出發(fā)，這樣會使你的“推延”要求不至于顯得“獨(dú)斷”。有時，你可以在“談判引導(dǎo)”階段就使用“推延”法。此外，當(dāng)你的談判風(fēng)格偏向于“遷就型”時，你更應(yīng)該慎用此法。如果你僅僅想通過推遲一些困難的議題而使談判加速，這恐怕不能成為運(yùn)用“推延”法的理由。
2、“既成事實(shí)”法。
是法語中的一個詞匯，從字面上講表示“契約完成”或“處理完畢”?！凹瘸墒聦?shí)”法是指用已經(jīng)完成的事情來向客戶談判者表明：客戶要求做的事情已經(jīng)做到。
舉例：(你可以)告訴一位懸而未決的客戶：
合同。
已經(jīng)擬好并已經(jīng)郵寄出來，或?yàn)榱粟s客戶規(guī)定的最后期限已經(jīng)將原材料發(fā)送出來了。
顯然，這是一種非常狡猾、危險的做法。在使用這種方法時，你必須對客戶非常了解，而且，你必須衡量議題價值是否與觸怒客戶所帶來的風(fēng)險相匹配。
3、“最后期限”法。
“最后期限”法是指為了確保(己方)一定的利益，使客戶同意在一定的日期之前采取行動。它最大的好處是：一方面，它可以將“談判時間”與達(dá)成“最終協(xié)議”這一目標(biāo)相掛鉤;另一方面，可以據(jù)此獲得相應(yīng)的利益回報。這種戰(zhàn)術(shù)最大的弊端是：它會對達(dá)成協(xié)議帶來“操控性”壓力。
4、“假裝退出”法。
在使用“假裝退出”法時，向?qū)Ψ桨凳灸憧赡軙顺稣勁?，或至少暗示對方你正在考慮其它備選戰(zhàn)略。使用“假裝退出”法的意圖是希望客戶談判者不要再逼你做出更多的讓步。這是你在感覺到己方利益受損時可以采用的一種防御性策略。但是，你必須對運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)的時機(jī)和方式備加小心。你必須小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改變談判方向，或者，你必須做好“真的退出”的準(zhǔn)備(因?yàn)槟愕睦鎸o法得到保證)。
5、“佯攻”法/“轉(zhuǎn)移注意”法。
“佯攻”/“轉(zhuǎn)移注意”法的目的是將客戶(注意力)從主要談判議題上轉(zhuǎn)移或引開。使用這種方法時，你需要強(qiáng)調(diào)一些無關(guān)緊要的議題;向?qū)Ψ阶龀霰砻嫔峡雌饋矸浅Ｖ匾獙?shí)際上很小的讓步，從而使對方沉迷于小利之中;最終，當(dāng)你們談?wù)摰街匾h題時，客戶會覺得你已經(jīng)在許多“重要”事項(xiàng)上做出了重大讓步。
面對一個“合作型”的客戶談判者時，我們不推薦使用這種方法。然而，如果你遇到的是一位糾纏于細(xì)枝末節(jié)的談判對手，而且他使你耗費(fèi)了很多時間和精力，這時，使用這種方法可以為你爭取到競爭優(yōu)勢。
開場白。
的表達(dá)。
開場白是如何大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半.
這就驗(yàn)證了一句話：開始決定結(jié)果。
a迂回方式：一般是談判開始不要直接設(shè)計到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)。
通過這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。
b直接方式：單刀直入。
開門見山。直接告訴對方我來的目的、想法。讓對方一聽就明白。
這種方式一般在時間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
銷售談判技巧二：良好的語言技巧。
商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對性強(qiáng);。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應(yīng)變;。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)。
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;。
7、五條心理學(xué)對策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對方尋找共同點(diǎn)……。
11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……。
12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關(guān)鍵。