知識是人類進步的基石，我們應(yīng)該不斷地學(xué)習(xí)和充實自己。怎樣寫一篇引人入勝、富有啟發(fā)性的總結(jié)？以下是一些成功人士總結(jié)經(jīng)驗的范文。
商務(wù)談判讀書心得篇一
我們小組設(shè)定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準備了3套方案，其中最理想目標是對方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的經(jīng)營權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長期合作的關(guān)系。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動中心、球場、湖的經(jīng)營權(quán)，雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應(yīng)對策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
言。
我方的談判策略為：
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。策略二：層層推進，步步為營的策略。有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢。以合作雙贏為突破口，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
4、最后談判階段：策略一：把握底線。適時運用折中調(diào)和策略，
把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;策略三：達成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時間和地點。
談判中出現(xiàn)的問題：
雖然因為考試的原因我們只能在談判前一天進行討論分析，但是在開始前的一個小時我們還對談判的內(nèi)容進行了一遍梳理，在充分準備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因為對方反客為主先介紹了組員，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專業(yè)知識只知皮毛，根本不符合實際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。
第二個問題是我們在談判中應(yīng)變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運用，而且我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問我們是否同意他的提議時我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭論，這次談判終于圓滿的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：
等都是很細節(jié)性的問題，比如在談判時，語氣堅決表示對方堅持該問題不能讓步，語義含糊表示對方在躲避問題，語調(diào)低表示準備不充足，有時表達錯一個意思將會導(dǎo)致整場談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達到談判最優(yōu)目的，減少機會成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持， 3、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
商務(wù)談判讀書心得篇二
本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對于我們電商專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領(lǐng)域的進一步擴大，國內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿(mào)易離不開國際商務(wù)談判，企業(yè)實施“引進來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。
在進行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟效益等原則。一個成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。
安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會恰當?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。
次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達到實現(xiàn)己方談判目標的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。
勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結(jié)束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。
結(jié)束了價格談判階段，整個商務(wù)談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
至此，整個商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識，還進行了實戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實踐中不斷提高!
商務(wù)談判讀書心得篇三
摘要：對于國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的我們，《國際商務(wù)談判》也成為一門必不可少的課程。從這一課程中，我們學(xué)到了許多談判需要注意的細節(jié)：談判的準備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風(fēng)格及談判的禮儀等。本文將從課程中的談判技巧、文化差異方面著重講述我對該課程的理解與體會。
關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判課程理解體會
在現(xiàn)實中要順利地完成一次商務(wù)談判真的不容易，我們需要注意的有很多很多。正如課程中包含的：商務(wù)談判的心理——作為談判的雙方都得學(xué)會察言觀色，要做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)百勝”；商務(wù)談判準備——成功永遠是留給有準備的人，相信沒有充分的準備便去與人談判，那注定是以失敗而告終的；商務(wù)談判技巧——沒有技巧，只會被人牽著鼻子走，何來主動權(quán)，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國際商務(wù)談判》也是一門很深的學(xué)問。
下面僅從以下方面來淺談我對此課程的理解和體會：1、國際商務(wù)談判的技巧；2、文化差異和國際商務(wù)談判。
所謂國際商務(wù)談判是是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程，它是一種對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的`一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。
一、國際商務(wù)談判的技巧
談判技巧可以說是整個談判過程最重要的一個環(huán)節(jié)。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準備。在國際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預(yù)定目標，并不是一件輕松的工作，但是如果掌握了它的規(guī)律，按照一定的原則，就能夠達到更好的結(jié)果。
（一）做到兼顧雙方利益
兼顧雙方利益就是要達到雙贏。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。在無時無刻不充滿矛盾和沖突的商務(wù)活動中，我們應(yīng)懂得：
1、追求及擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。
2、將目標分散，盡量避開利益沖突。要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以使自己處于有利的位置，避免陷入被動，且只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。
3、消除對立。雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，同時也為對方著想，從對方角度設(shè)計一個讓他滿意的方案，達到我的目的。
（二）做到公平競爭
雙方談判應(yīng)該是一種“公平競爭”，應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上。但是，世上又沒有絕對的公平。那就要懂得在不公平的現(xiàn)實中尋找公平的支點。
（三）把握時機
抓住時機，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談；凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定。
（四）掌握有利信息
正所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，談判前就要多了解對手。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。
（五）注重談判心理
談判中多揣測對方的想法，做到既滿足對方心理需求的同時又要善于利用時機乘人之危，落井下石。但要慎用負面語言，在語言表達上要具有引導(dǎo)性，即是能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
（六）利用身份地位
如果談判中雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份；制造競爭；堅持到底的耐心和放松的心情來達到。
二、文化差異與國際商務(wù)談判
國際商務(wù)談判作為一種涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，呈現(xiàn)其多國性、多民族性。由于不同國家、不同地區(qū)的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此,了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異成了談判人員必須的功課。
世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統(tǒng)和文化模式。由于中西方傳統(tǒng)習(xí)慣、價值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。其產(chǎn)生的原因有地域原因、宗教差異、經(jīng)濟差異、政治差異、民族差異、觀念差異等。文化差異往往體現(xiàn)在以下幾個方面：
（一）溝通過程
語言是任何國家、任何地區(qū)、任何民族之間進行溝通的橋梁，要進行商務(wù)談判，首先必須過語言這關(guān)。雖然有時可以請翻譯解決這個問題，但不管如何，差異都是無法避免的。
文化的差異也會導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判者在形體語言、動作語言的運用上的差異,甚至,同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如,絕大多數(shù)的國家都是以點頭方式來表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定或贊成。
（二）談判風(fēng)格
談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風(fēng),談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風(fēng)格可以分為東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。
東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風(fēng)格,其中以日本、韓國
為典型代表：日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴關(guān)系,精于談判；韓國人性格倔強,在談判中往往堅持己見,不會輕易讓步。西方型的談判風(fēng)格是主要以美國和英國為代表的以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格。美國人做生意講究時效，而且堅持對事不對人；英國人則更重視正規(guī),也更為保守。
以上便是我學(xué)習(xí)《國際商務(wù)談判》這一課程后的理解和體會。深知不能對很多知識做最好的詮釋，但自我感覺，學(xué)了這門課程，自己的素質(zhì)都有了提高，知識面也有了拓展。講課程學(xué)的東西其實也可以應(yīng)用于我們?nèi)粘Ｉ钪校赫勁械募记伞喈斢谖覀兤饺绽锏恼f話技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認可和賞識等等；談判的心理——相當于我們平日里的交談心理，知道他人想什么，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當于我們平日里的禮儀，禮多人不怪，誰都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現(xiàn)了自身的高素養(yǎng)等等。
商務(wù)談判讀書心得篇四
這次參加了路局組織的商務(wù)談判專題培訓(xùn)研討的學(xué)習(xí)，受益匪淺，感觸較深。在培訓(xùn)期間，范紅珉老師專題講解了《鐵路貨物運價政策及運用》，山東財經(jīng)學(xué)院的王鵬教授講解了《商務(wù)禮儀與技巧》，李永春教授講解了《商務(wù)談判策略與技巧》，中鐵快運王來部長傳授了《中鐵快運實際操作案例》經(jīng)驗。在培訓(xùn)后期，青島西車務(wù)段和青島站做了青啤商務(wù)洽談演練。通過這次培訓(xùn)，個人感覺針對性、實用性都非常強，效果明顯，為在今后營銷、開發(fā)工作的開展，打下了基礎(chǔ)，提高了我與客戶企業(yè)在商務(wù)洽談中應(yīng)當注意和掌握的技能。下面具體談?wù)剮c體會：
我在大客戶部任職，主要為港口大宗礦石客戶提供運輸服務(wù)工作。在實際工作中，商務(wù)談判機會多，既有每年老客戶的合同續(xù)簽洽談，又有新開發(fā)營銷客戶的洽談工作，情況各異，但中心一致。作為路方代表，希望客戶能通過鐵路運輸原材料及產(chǎn)成品，而且運輸量越大越好。但在實際洽談過程中，都會碰到各種各樣的問題。比如說，近幾年來，由于國家宏觀調(diào)控，調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式，國家對環(huán)保方面的要求越來越高，以及整個鋼鐵行業(yè)粗鋼產(chǎn)能過剩等情況，帶來整個鋼鐵業(yè)的萎靡不振，虧損嚴重。在這樣的形勢下，直接帶來了鐵路發(fā)運量的減少，市場占有率持續(xù)下滑。
面對如此不利的局面，我們從源頭抓起。首先，進行市場調(diào)查，安排駐港組了解進港礦石企業(yè)的疏港情況，以及其他運輸方式的價格變化等信息，對此進行了認真分析、對比;其次，梳理目標客戶，根據(jù)企業(yè)的不同情況選擇了9家管內(nèi)鋼鐵企業(yè)作為待開發(fā)客戶;第三，對確定的目標客戶進行針對性的調(diào)查了解，如：廠內(nèi)設(shè)備數(shù)量及開工率、原材料使用量、目前的運營方式、負責(zé)人等情況，都進行了深入細致的調(diào)查摸底;第四，采取上門營銷的策略，面對面聽取企業(yè)的介紹，了解企業(yè)為何不采用鐵路運輸?shù)脑?第五，根據(jù)企業(yè)提出的問題，及時向上級主管部門進行分析匯報，并爭取有關(guān)政策支持;第六，再次與企業(yè)約談，介紹我方提出的解決方案及服務(wù)流程，經(jīng)過多次磨合，最終達成一致意見。目前，我們已經(jīng)成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務(wù)協(xié)議，并于3月底前啟動鐵路運輸業(yè)務(wù)，月均運量5萬余噸，增收運輸進款500多萬元。
通過這次商務(wù)談判的培訓(xùn)，讓我對談判的流程有了更進一步的了解。商務(wù)談判是所有工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。
首先，談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的。因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)、技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢。只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
其次，是商務(wù)談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。談判小組任何一個成員在談判時的著裝、言行，都可能關(guān)系到一場談判的成敗。所以，談判人員對商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機應(yīng)變，對常用的談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)。總的說來，談判策略終要影響談判結(jié)果，制定有效的談判策略是很有意義的。
談判細節(jié)決定成敗。在談判時什么該說，要怎么說，什么事情可以同意，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置都是很細節(jié)性考慮的問題，比如說在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，這些都要在談判的氛圍中去體會，有時表達錯一個意思，都將會導(dǎo)致談判的失敗。不僅僅是談判，做事也一樣要注重細節(jié)。
總而言之，通過這次培訓(xùn)，使自己對商務(wù)洽談有了一個深層次的認識，時間雖短，收獲很大，以后還要繼續(xù)加強自己在商務(wù)禮儀、談判細節(jié)等方面的學(xué)習(xí)和積累，加強與兄弟單位之間的交流，加強團隊建設(shè)，為全局的營銷開發(fā)、增運上量目標的實現(xiàn)，作出自己的貢獻。
商務(wù)談判讀書心得篇五
本次的商務(wù)談判實習(xí)，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個團隊的重要性，個人的發(fā)展離不開團隊。其次，通過商務(wù)談判實習(xí)，使我對談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最后，通過對商務(wù)談判的實習(xí)也更加磨練了自我，增加了個人經(jīng)歷和閱歷，學(xué)會了如何與團隊合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團有限責(zé)任工程的技術(shù)總監(jiān)。技術(shù)總監(jiān)一般負責(zé)一個企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護，制定技術(shù)標準和相關(guān)流程，能夠帶領(lǐng)和激勵自己的團隊完成公司賦予的任務(wù)，實現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標，為公司創(chuàng)造價值!一個好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強的技術(shù)管理能力，同時，也要有很強的技術(shù)體系建設(shè)和團隊管理的能力，要對企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢和管理現(xiàn)狀具有準確的判斷。 同時作為一個技術(shù)總監(jiān)，我認為不僅要對本公司的產(chǎn)品感興趣，非常了解，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻。
作為一個技術(shù)總監(jiān)，我在這幾天的實習(xí)過程中，通過對各個鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對比，讓我明白了，作為一個技術(shù)總監(jiān)，對公司的產(chǎn)品富有重要責(zé)任，一個公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格，技術(shù)人員必須認真負責(zé)，技術(shù)的重要性對公司非常重要。同時也讓我明白了，溝通的重要性，一個優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過硬的技術(shù)，還必須有良好的溝通能力，協(xié)調(diào)各個部門，才能順利的發(fā)展產(chǎn)品，才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。
理，財務(wù)總監(jiān)，采購部部長，總經(jīng)理助理，法律顧問和技術(shù)總監(jiān)，大家這個團隊努力合作，各有分工，且分工明確，通過大家不懈的努力，通過資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改，再努力，技術(shù)分析報告，采購策劃書，合同等資料相互總結(jié)，最終形成了一份完美的談判策劃書。
我們這個團隊充分發(fā)揚了團隊精神，通過實習(xí)讓我明白了團隊精神的意義和重要性，在一個組織或部門之中，團隊合作精神顯得尤為重要，在一個組織之中，很多時候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現(xiàn)組內(nèi)成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，此時就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來，同時也要求領(lǐng)導(dǎo)者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠的，有責(zé)任心的，有意志力的，而且，還要有著對于自身團隊的榮譽感，使命感。必須信任團隊的所有成員，彼此之間要開誠布公，互相交心，做到心心相印，毫無保留;要與團隊的每一個成員緊密合作，直到整個團體都能緊密合作為止;分析每一個成員完成工作的動機，分析他們的能力，針對我們每個人的問題，集思廣議，多聽聽大家的建議，同時，我們相互談?wù)摚勁泄ぷ魃瞎ぷ魃蠈Υ蠹矣幸欢ㄒ?，做好團隊成員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作，使整個團隊像一臺機器一樣，有條不紊地和諧運轉(zhuǎn)。
所以，學(xué)會與他人合作，發(fā)揮團隊精神在具體生活中的運用，可以使我們團隊收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準備。
這次談判準備及談判過程中雖然我們遇到了許多問題，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作，商務(wù)談判前期收集材料，匯總資料，分析材料。 談判中期，我們認真準備談判資料以及談判中可能出現(xiàn)的問題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現(xiàn)及出色的談判能力，讓我覺得我們是在真正的談判，同時也對談判成功充滿了信心，我們這個團隊及團隊里的每一個人都為談判做足了充分的準備，我知道我們的談判一定會成功的。
本次商務(wù)談判，雖然只有一周的時間，但是商務(wù)談判讓每一個學(xué)生都有許多收獲，這次商務(wù)談判鍛煉了大家團隊意識和大家的團隊合作精神，同時，也鍛煉和考驗了評委們，鍛煉了大家的協(xié)作精神，合作意識。商務(wù)談判實習(xí)，讓我收獲許多，收益良多。
商務(wù)談判讀書心得篇六
本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對于我們電商專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領(lǐng)域的進一步擴大，國內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿(mào)易離不開國際商務(wù)談判，企業(yè)實施“引進來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。
在進行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟效益等原則。一個成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。
安德魯、卡內(nèi)基曾說過：談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的'需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。
在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會恰當?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。
次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達到實現(xiàn)己方談判目標的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。
勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結(jié)束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。
結(jié)束了價格談判階段，整個商務(wù)談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
至此，整個商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識，還進行了實戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實踐中不斷提高！
商務(wù)談判讀書心得篇七
班級：姓名：學(xué)號：
商務(wù)禮儀實踐時間：本次商務(wù)禮儀實踐為期一周，從20xx年x月x日。
到20xx年x月x日。
商務(wù)禮儀實踐目的：明確商務(wù)禮儀的重要性、必要性。大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀作用和。
意義、商務(wù)禮儀對大學(xué)生社會適應(yīng)能力的積極作用。學(xué)習(xí)了解商。
務(wù)禮儀，無論在商務(wù)活動中還是生活禮儀都是極其重要的。
實踐要求：學(xué)會如何在商務(wù)活動中做到各方面的得體。
實踐內(nèi)容:待人接受，言談舉止，服飾，儀表等方面來學(xué)習(xí)商務(wù)談判與禮儀實踐心得：
商務(wù)禮儀是一門社會科學(xué)，也是一種人際交往藝術(shù)的運用,更是個人的自身素質(zhì)，也折射出所在企業(yè)的企業(yè)文化水平,全球經(jīng)濟一體化，商業(yè)社會競爭激烈，特別是隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展和加入wto參與國際競爭，迫切的要求我們在對外交往中能夠了解到國際慣例，掌握好商務(wù)禮儀，從而更加有效的與他人溝通，良好的商務(wù)禮儀即使企業(yè)贏的商機,也是樹立我國禮儀之邦、展現(xiàn)我國國民素質(zhì)的需要.總的來說就是內(nèi)強素質(zhì)，外塑形象。提高商務(wù)人員的個人素質(zhì)。對商務(wù)人員來說，商務(wù)人員的素質(zhì)就是商務(wù)人員個人的修養(yǎng)和個人的表現(xiàn)。教養(yǎng)體現(xiàn)于細節(jié)，細節(jié)展示素質(zhì)。
經(jīng)過這一段時間的商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí),我學(xué)到了很多有關(guān)商務(wù)上的禮儀知識,對我個人素質(zhì)的提高有很大的作用。我們的課程以觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀,還有胡老師的講解個人的經(jīng)歷以及酒店的客服,以及自己在平時的一些錯誤。金正昆教授的商務(wù)禮儀講授從商務(wù)禮儀的不同角度、不同層面、不同內(nèi)容進行綜合闡述和訓(xùn)練。在實踐周里面我們通過查圖書館資料,網(wǎng)上找資料.對商務(wù)禮儀有了一定的認識。
商務(wù)禮儀做為個人素質(zhì)的重要體現(xiàn)，應(yīng)從個人形象與行為要求，商務(wù)人員的個人形象很重要，因為商務(wù)人員的個人形象，代表企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨地區(qū)跨文化交往中代表民族形象、地方形象和國家形象。首先，我們要知道何謂形象，形象就是外界對我們的印象和評價。
形象由二部分構(gòu)成，。一是知名度。二是美譽度。有名不一定有美譽度。形象的重要，一是說形象就是宣傳，另外形象就是效益，形象就是服務(wù)。形象好人家才能接受你的服務(wù)。形象就是生命，形象重于一切。
那么我們應(yīng)該如何設(shè)計個人形象?一般而論，最重要的還是個人定位的問題，你扮演什么形象問題，不同環(huán)境，要有不同的身份，干什么象什么，這在心理學(xué)上講叫“首輪效應(yīng)”，這是一個非常重要的概念。首輪效應(yīng)告訴我們，在與人交往重，尤其是在初次交往中，第一印象是至關(guān)重要的，往往影響雙邊關(guān)系，這里有二個點要特別注意，一個點是準確的角色定位問題;二是自己的初次亮相。具體要從以下幾方面要求：
潔潔讓別人看上去很舒服呀!
2、表情。是人的第二語言，表情要配合語言。表情自然、不要假模假樣;表情要友善、不要有敵意;友善是一種自信，也是有教養(yǎng)。表情要良性互動。要雙方平等溝通。
3、舉止。要有風(fēng)度，風(fēng)度就是優(yōu)雅的舉止，就是優(yōu)美的舉止。優(yōu)雅的舉止，實際上是在充滿了自信的、有良好文化內(nèi)涵的基礎(chǔ)上的一種習(xí)慣的自然的舉止動作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾之前，我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念。比如不能夠當眾隨意整理我們的服飾，不能當眾處理我們的廢物，舉止簡言之是教養(yǎng)。進而言之，舉止要優(yōu)雅規(guī)范。所謂的站有站相、坐有坐相。手不要亂放，腳步不要亂蹬。
(1)要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節(jié)，為此，就必須注意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心誠的表現(xiàn)，一個人的外在舉止行動可直接表明他的態(tài)做到彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進退禮節(jié)，盡量避免各種不禮貌、不文明習(xí)慣。
(3)在顧客面前的行為舉止。
當看見顧客時，應(yīng)該點頭微笑致禮，如無事先預(yù)約應(yīng)先向顧客表示歉意，然后再說明來意。同時要主動向在場人都表示問候或點頭示意。在顧客家中，未經(jīng)邀請，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動室內(nèi)的書籍、花草及其它陳設(shè)物品。在別人(主人)未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。要用積極的態(tài)度和溫和的語氣與顧客談話，顧客談話時，要認真聽，回答時，以“是”為先。眼睛看著對方，不斷注意對方的神情。站立時，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，不要背卑鄙，也不要雙手抱在胸前，身子不要側(cè)歪在一邊。當主人起身或離席時，應(yīng)同時起立示意，當與顧客初次見面或告辭時，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，克服各種不雅舉止。不要當著顧客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、咳嗽、打噴嚏，實在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，盡量不要發(fā)出在場，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細節(jié)，但它們組合起來構(gòu)成顧客對你的總印象。
穿，不該穿時穿，比如逛街時就不應(yīng)該穿西裝。
叫：光顧老人年齡應(yīng)叫：高壽好久不見應(yīng)說：久違客人來到應(yīng)用：光臨中途先走應(yīng)說：失陪與人分別應(yīng)說：告辭。
令人討厭的八種行為。
經(jīng)常向人訴苦，包括個人經(jīng)濟、健康、工作情況，但對別人的問題卻不予關(guān)心，從不感興趣;嘮嘮叨叨，只談?wù)撾u毛小事，或不斷重復(fù)一些膚淺的話題，及一無是的見解態(tài)度過分嚴肅，不茍言笑;言語單調(diào)，喜怒不形于色，情緒呆滯;缺乏投入感，悄然獨立;反應(yīng)過敏，語氣浮夸粗俗;以自我為中心;過分熱衷于取得別人好感。
三、你有沒有現(xiàn)代意識，不遵守時間就是沒有現(xiàn)代意識的表現(xiàn)。
有時看見相熟的同事、朋友，而自己正在忙碌，無暇分身相迎，常會以舉手致意。舉手致意既可伴以相關(guān)的言詞，也可代以手勢表示。舉手致意的正確做法是：1.全身直立，面帶微笑，目視對方，略略點頭。2.手臂輕緩地由下而上，向側(cè)上方伸出，手臂可全部伸直，也可稍有彎曲。3.致意時伸開手掌，掌心向外對著對方，指尖指向上方。4.手臂不要向左右兩側(cè)來回擺動。
7、與朋友道別，揮手道別也是人際交往中的常規(guī)手勢，采用這一手勢的正確做法是：1.身體站直，不要搖晃和走動。2.目視對方，不要東張西望，眼看別處。3.可用右手，也可雙手并用，不要只用左手揮動。4.手臂盡力向上前伸，不要伸得太低或過分彎曲。5.掌心向外，指尖朝上，手臂向左右揮動;用雙手道別，兩手同時由外側(cè)向內(nèi)側(cè)揮動，不要上下?lián)u動或舉而不動。
8、商務(wù)交往中的道歉，第一，道歉語應(yīng)當文明而規(guī)范。有愧對他人之處，宜說：“深感歉疚”，“非常慚愧”?？释娬?，需說：“多多包涵”，“請您原諒”。有勞別人，可說：“打擾了”，“麻煩了”。一般場合，則可以講：“對不起”，“很抱歉”，“失禮了”。
第二，道歉應(yīng)當及時。知道自己錯了，馬上就要說“對不起”，否則越拖得久，就越會讓人家“窩火”，越容易使人誤解。道歉及時，還有助于當事人“退一步海闊天寬”，避免因小失大。
進尺，欺軟怕硬。
第四，道歉可能借助于“物語”。有些道歉的話當面難以啟齒，寫在信上寄去也成。對西方婦女而言，令其轉(zhuǎn)怒為喜，既往不咎的最佳道歉方式，無過于送上一束鮮花，婉“言”示錯。這類借物表意的道歉“物語”，會有極好的反饋第五，道歉并非萬能。不該向別人道歉的時候，就千萬不要向?qū)Ψ降狼浮２蝗粚Ψ娇隙ú淮髸I(lǐng)我方的情，搞不好還會因此而得寸進尺，為難我方。即使有必要向他人道歉時，也要切記，更重要的，是要使自己此后的所作所為有所改進，不要言行不一，依然故我。讓道歉僅僅流于形式，只能證明自己待人缺乏誠意商務(wù)禮儀是國際化的需要，也是社會發(fā)展的需要，通過觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀,在商務(wù)禮儀的實訓(xùn)模似場景表演中。更是對商務(wù)禮儀有了更深的了解，在現(xiàn)實生活中，良好的商務(wù)禮儀不僅是一個人個人素的重要表現(xiàn)，更是一個人個人風(fēng)度與個人魅力的體現(xiàn)，特別是在一些特別的場合，個人所展現(xiàn)的商務(wù)禮儀，能給他所代表的公司或是國家樹立良好的形象，因此商務(wù)禮儀不僅是我們個人素的一部分，也是我們在個人人生中成功的一個關(guān)鍵因素。學(xué)好商務(wù)禮儀將深刻影響與成就我們的職業(yè)人生!我們的人生。
非常慶幸學(xué)校為我們安排的這次商務(wù)禮儀實習(xí)實踐。讓我們通過本次實習(xí)知道了學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀的重要性和必要性，大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀作用和意義以及商務(wù)禮儀對大學(xué)生社會適應(yīng)能力的積極作用，學(xué)習(xí)和了解商務(wù)禮儀上知識,對我個人素質(zhì)的提高有很大的作用。也是我們能以一種很成熟的心態(tài)面對人生，在大學(xué)，除了知識的學(xué)習(xí)外,最關(guān)鍵、最基本的是人的能力與素質(zhì)的提高，大學(xué)生應(yīng)該培養(yǎng)各種能力如:人際交往能力、創(chuàng)新思維能力、掌握信息能力、學(xué)習(xí)能力和自立能力等等。其中人際交往能力的培養(yǎng)是要講禮儀的，做為大學(xué)生交我們不僅要有高素質(zhì)，高技能，更要懂禮儀，禮儀是贏的自尊的基礎(chǔ)，我們的學(xué)生時代就是我們塑造自我形象的時間，通過實訓(xùn)我們了解了社會需要有素質(zhì)，懂禮儀的大學(xué)生，企業(yè)需要，我國的發(fā)展也需要。過本次實習(xí)，我們了解了商務(wù)禮儀知識，提高了個人素質(zhì)?，F(xiàn)在社會商務(wù)禮儀已經(jīng)成為個人素質(zhì)必不可缺少的一部分，掌握良好的商務(wù)禮儀知識是我們走向成功必要的鋪路石關(guān)于商務(wù)禮儀我們還有很多我們需要學(xué)習(xí)的地方，我們會不斷完善自我提升自我。
將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印。
商務(wù)談判讀書心得篇八
為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從xx年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認識：
1.談判是課本知識的總結(jié)
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認識。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!
什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7.肢體語言的表達
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8.語言的運用
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的`感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
商務(wù)談判
務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標。
通過這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負責(zé)唐獅加盟株洲總代理，然后與唐獅總部進行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達成共識。同時通過這次模擬談判我主要認識了一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識，全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。
特別是在星期四的晚上，我們兩個小組去商務(wù)談判室演練。開始兩個小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因為都想使自己的利益最大化，誰都不松口，不肯退讓。演練的時候我們的協(xié)議沒有達成?；貋砗?，我們小組又坐到一起，通過進一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達到了很好的效果。我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多，同時也得到了很多。
商務(wù)談判讀書心得篇九
為了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流談判中所應(yīng)注意到的特殊之處。結(jié)合具體的案例運用所學(xué)的談判知識與營銷策略通過實訓(xùn)掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素，價格的關(guān)系，合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式，培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查以及收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團隊合作精神。
實訓(xùn)要求：讓我們做到理論與實踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實踐，實踐檢驗理論根據(jù)各自的特點與實際情況，按禮儀、開局、報價、討價還價、威脅與僵局、讓步6個方面，有方法有步驟的進行富有成效的交流的商務(wù)談判活動。
漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。
由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。準確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。
在市場經(jīng)濟日益發(fā)展，國際經(jīng)濟日趨激烈的今天，商務(wù)談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。
商務(wù)談判時理論與實踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗。本次談判實習(xí)還鍛煉了我們的團隊協(xié)調(diào)能力，這事非常難的可貴的。
判時應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判局勢，想自己有利的方向發(fā)展。
不足：知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進行實質(zhì)計算，是我方陷入談判的被動局面。商務(wù)談判心得收獲：談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個方面。
商務(wù)談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。
商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨有的特點和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能。
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時書本上學(xué)不到的談判技巧，，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實際中來。從時間上看，商務(wù)談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會商務(wù)談判不但是學(xué)會在市場經(jīng)濟規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務(wù)談判確實是每個人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。
在本次實驗中，我的另一個收獲是關(guān)于團隊精神的培養(yǎng)和團隊協(xié)作能力的提高。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會與團隊里的其他成員共同合作，團結(jié)一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學(xué)要調(diào)動起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。
事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信明天會更好。
商務(wù)談判讀書心得篇十
為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從20xx年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于20xx年6月15日，在a樓xxx教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認識：
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認識。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的、利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。
談判就像下棋，不但要隨機應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的'肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
我選擇去xx;我打算xx;試試看有沒有其他可能性xx這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負責(zé)協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等?？傊疀]有白干活。
商務(wù)談判讀書心得篇十一
通過對書本的學(xué)習(xí)，我們知道了商務(wù)談判主要分為這么幾個階段：準備階段、開局階段、磋商階段、成交階段、履行協(xié)議階段。
一、開局階段。
1、開局階段的含義：指雙方彼此熟悉和就會談的目的、計劃參加人員等問題進行探討，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就當次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它為后續(xù)的磋商奠定基礎(chǔ)。在生活中開局階段也稱為非實質(zhì)性談判階段，或前期事務(wù)性談判階段。
2、開局階段的基本任務(wù)是建立良好的談判氛圍，并對具體問題進行說明，同時進行開場陳述。
特別注意的是，塑造良好的個人形象應(yīng)該從以下三個方面做起：注重細節(jié)，就是要在服飾、儀表、言談舉止上加以重視，著裝得體，落落大方；表現(xiàn)得專業(yè)，能很好的體現(xiàn)出自己的專業(yè)知識，讓對方對你產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生敬畏；最后就是要遵守禮儀規(guī)范。在商務(wù)談判中會有很多的規(guī)范要求我們?nèi)プ袷?。比如，到了一個地區(qū)，或者一個國家，我們要尊重對方的風(fēng)俗習(xí)慣以及許多的商業(yè)慣例，正所謂入鄉(xiāng)隨俗。這樣才能贏得別人的好感，我們的商業(yè)談判也才能夠順利進行。
選擇中性話題，就是選擇一些大家都比較感興趣的話題，同時千萬不要涉及到別人的隱私。與外國人進行商務(wù)談判時這可是大忌。比如談到婚姻狀況，家庭住址，年齡，或者是收入狀況，這些都被視為不禮貌的行為，所以這些必須值得我們加以注意和重視。流露親切的表情就是要求我們要時常保持微笑，從我們的表情中流露出我們對對方的真情實感。讓對方覺得我們總是在尊重對方，同時我們很在乎和關(guān)心他們每說出的一句話。
5、在開場時我們要對談判的人員、目的、進度、計劃進行說明。
6、開場陳述。個談判方應(yīng)該就談判的內(nèi)容陳述各自的觀點，說明己方立場，并對可能出現(xiàn)的問題提出一些合理的意見。
盡量客觀、留有余地、選擇時機、注意措辭。
我們在闡述自己的觀點時要客觀真誠，就事論事，不要因為個人的原因或者情緒而擾亂了商務(wù)談判的進展。同時我們在堅持己方立場時要給對方留有一定的回旋余地，不要過于頑固堅持某個問題抓住不放，把對方往死胡同里趕，因為商務(wù)談判的真正目的是為了雙贏。在我們與對方談判過程中，要求我們的談判人員要有很強的洞察問題的能力，善于抓住時機，促成談判走向成功！但是如何去表達自己的立場，涉及到用詞的問題，我們不能牽強附會。
二、磋商階段。
1、磋商階段的定義：磋商階段又稱實質(zhì)性談判階段或討價還價階段，是雙方就各自的交易條件進行反復(fù)磋商和爭辯，經(jīng)過一定的讓步和妥協(xié)，最終確定一個雙方都能接受的價格的這么一個階段。
2、磋商階段的流程。
報價、價格解釋、價格評論、討價、還價。
3、磋商階段的任務(wù)。
（2）、報價堅持的原則。
開盤價為最高或最低價格，開盤價必須合情合理，報價應(yīng)該堅定、明確、完整。
（3）、報價的方式。
本方先報價、對方先報價、
（4）、怎樣去看待對方報價。
（5）、價格解評。
價格解評分為價格解釋與價格評論兩個方面。即在我們向?qū)Ψ綀髢r時，我們應(yīng)該做出合理的解釋，我們?yōu)槭裁匆獔筮@個價，報這個價格的原因是什么，依據(jù)是什么，我們都應(yīng)該向?qū)Ψ侥莻€做出解釋。而價格評論是在己方或?qū)Ψ綀蟪鰞r格后給予一定的評價，是否合理，己方是否能接收等。
（6）、議價階段。
價格是商務(wù)談判的核心。因此議價階段是整個商務(wù)談判的關(guān)鍵所在，也是最為困難、最為緊張的階段。如果處理好這個階段出現(xiàn)的各種的問題，那么一切困難都能迎刃解決。
（7）、討價、還價。
（8）、討價還價中的讓步。
書上舉了許許多多的讓步策略，怎樣讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度是多少都值得我們學(xué)習(xí)。比較常見的讓步策略有一次性讓步策略，要么開頭就全部讓出己方的全部利益，要么在最后才一次性讓出全部利益;第二種是等額讓步策略，及每次讓出的利潤都想到。還有一種是由大到小的讓步策略等。總之，在商務(wù)談判過程中的讓步策很多，選取什么樣的`策略，這主要看自己所處的位置以及對方的態(tài)度。
讓步策略應(yīng)該堅持的原則。
維護整體利益、明確讓步條件、選擇恰當時機、確定適當幅度、讓步后要檢驗效果、不承諾同等幅度的讓步。
讓步的方式。
危險模式、理想模式、鼓勵對方的模式0、失敗的模式。
僵局是商務(wù)談判經(jīng)常遇到的問題，這是很正常的現(xiàn)象，因為談判各方的利益不相同，所以很多時候是不可避免的。綜合現(xiàn)實中原到的各種現(xiàn)象，出現(xiàn)僵局的原因有：
立場觀點的爭執(zhí)、面對強迫的反抗、信息溝通的障礙、談判者行為的失誤、偶發(fā)因素的干擾。
應(yīng)對僵局的方法：反復(fù)陳述己方的立場和要求。保持攻勢，挑剔對方。隱藏己方弱點，堅持到最后。提出替代方案。排版簽約。簽約過程中應(yīng)該主義的問題：
達成協(xié)議后應(yīng)盡快見諸文字，簽約時應(yīng)不要放松警惕，協(xié)議用詞要準確、內(nèi)容具體，文字要簡潔，嚴防偷換概念。
促使對方盡快簽約的方法：使用激將法、運用時間限制促使對方簽約。
簽約后的工作：如有必要，將協(xié)議進行公正;提防不可抗力因素。防止對方經(jīng)營不善，無力執(zhí)行協(xié)議。繼續(xù)研究協(xié)議，發(fā)現(xiàn)遺漏及時附約。
三、成交階段。
1、成交階段的任務(wù)。
（1）、向?qū)Ψ桨l(fā)出交易成功信號。
（2）、最后一次報價，在這個過程中應(yīng)注意：不要過于匆忙報價，左后讓步的大小，讓步于要求并提。
（3）、對一些重要問題進行必要的檢索。
（4）、檢索談判成功的條件。
2、談判最后可能出現(xiàn)的結(jié)果。
（1）、達成交易，并改善了雙的關(guān)系。
（2）、交易達成，但關(guān)系惡化了。
（3）、達成交易，但關(guān)系沒有有發(fā)生變化。
（4）、沒有成交，但改善了關(guān)系。
（5）、沒有成交，關(guān)系也沒有發(fā)生變化。
（6）、沒有成交，但關(guān)系惡化了。
綜合這幾種結(jié)果，第（1）種結(jié)果是最理想的，第（6）種應(yīng)該盡力去避免。
成交、終止、破裂。
主場談判、客體談判、中立地談判。
五、學(xué)習(xí)總結(jié)。
通過學(xué)習(xí)這兩章的內(nèi)容，我們知道了在商務(wù)活動的準備過程中，收集相關(guān)資料是極其重要的。我們只有了解對方，才能夠做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。才能夠在商務(wù)談判過程中贏得話語權(quán)，處于主動地位，不至于被動。被動就會挨打，這是現(xiàn)實生活中常見的現(xiàn)象。所欲盡可能在戰(zhàn)前運籌帷幄，并把握住恰當時機，這樣才能為自己贏得更多利益。
商務(wù)談判讀書心得篇十二
在《國際商務(wù)談判》一書中學(xué)到的有相關(guān)的理論、實踐和應(yīng)注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內(nèi)容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們在仿真商務(wù)談判環(huán)境中學(xué)習(xí)，以便學(xué)習(xí)者在提高書本知識的同時熟悉語言知識，快速了解商務(wù)談判的具體時間內(nèi)容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動中的重要性。
商務(wù)談判是當事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進行協(xié)商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。它是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動，它除了包含一系列經(jīng)濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特征。
什么是談判？按照最一般的認識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。
人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。
談判的種類很多，什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進行的談判。
在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個方面。
掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧：
當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。
國際商務(wù)談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。
——要談的主要問題是什么？
——有哪些敏感的問題不要去碰？
——應(yīng)該先談什么？
——我們了解對方哪些問題？
總之，不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。
商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨有的特點和規(guī)律.布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能.
關(guān)于商務(wù)談判我們還有許多需要了和學(xué)習(xí)，這不僅要求我們知道課本知識外，還應(yīng)該多實踐和準確了解關(guān)于這方面的一切信息。
例如：投資者需要和他們所資助的風(fēng)險企業(yè)家建立一種可依賴的持久的伙伴關(guān)系，這種商務(wù)關(guān)系就必需要談判來維持。投資者在這種關(guān)系中要獲得成功應(yīng)注意以下幾個方面：
好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。
一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對方的意見。商務(wù)專家說，如果我們學(xué)會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。
要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。
有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價應(yīng)該比他們期望得到的要高，買家則應(yīng)該還一個比他們準備付的要低的價格。
管理專家認為，誰能靈活安排時間誰就有優(yōu)勢。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。
如果在談判中對方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達到了。
找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。
不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。
在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。
如果一個交易不是按照你計劃中的方向進行，你該準備離開。永遠不要在沒有選擇余地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。
商業(yè)管理專家一直強調(diào)，成功的商業(yè)交易主要依賴于談判的藝術(shù)，絕大多數(shù)成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。對于商務(wù)談判了解的越多，對這門特殊的藝術(shù)覺得更有趣，語言是人類的一大財富，我們都是這個財富的運用者，在現(xiàn)實生活中到處都需要語言，怎么表達更清楚？怎么表達能夠很恰如其分？怎么表達能體現(xiàn)更深的含義？這都需要這門藝術(shù)的修飾?？傊?，商務(wù)談判會給我們以后的學(xué)習(xí)和生活帶來很大的“優(yōu)惠”。
商務(wù)談判讀書心得篇十三
"我們永遠也不要懼怕談判。但是，我們永遠也不要由于懼怕而談判。"你認為約翰·肯尼迪說這番話時想的是什么?你在談判中是否曾經(jīng)有過懼怕的感覺?談判是不可避免的。和恐懼感一樣，它是生活中一個天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果你沒有做好充分準備，為什么恐懼會在談判中突然間冒出來。任何交易都會由于不確定的感覺而被毀掉。
如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。調(diào)查研究和計劃認識談判的調(diào)查研究和計劃階段的重要性。
了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個方面。
了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列成功地計劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。
展示認識到在談判過程中出色地進行展示會給你帶來益處。
根據(jù)star模式，選出有效地組織展示的要點。選出成功地利用視覺輔助手段強化展示效果應(yīng)注意的事項。明確成功地進行展示的方法。
討價還價認識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。
排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟。
了解談判中使用的強迫型和說服型的方法。
明確關(guān)于做出讓步的公認的指導(dǎo)原則。
簽署協(xié)議和取勝認識在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。
識別在特定情況下表明應(yīng)該適時簽訂協(xié)議的信號。
了解構(gòu)成一個有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。了解如何評價談判的各個方面。
商務(wù)談判讀書心得篇十四
商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達到談判的最佳效果。
1. 職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表河南工程學(xué)院一方，談判主要圍繞宇通客車的價格，性能，售后服務(wù)等進行。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是技術(shù)顧問，主談是常宗淇，副談是李靜。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準備。
1)組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2)作為我們小組的技術(shù)顧問，首要的工作就是準備一些技術(shù)資料。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的準備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議都經(jīng)歷了爭論和認同，但也取得了很大的進展。
3)合同的擬定 。商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如客車的性能，價格，售后服務(wù)外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，主要是供需雙方的法律顧問經(jīng)過協(xié)商，討論共同協(xié)商出一份合同。
策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
2、 認識與體會
1)準備階段的體會 。模擬商務(wù)談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團隊中實現(xiàn)自己的價值，還學(xué)會了怎樣與團隊成員相處，構(gòu)建一個和諧的團隊。
2)談判時的體會。 談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的沖突，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。
3)反思 。在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進： (1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。 (2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。 (3)學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。 (4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
3.收獲
通過這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西?？偟膩碚f，我們覺得，在談判中應(yīng)該堅持下列原則：
(1)知己知彼的原則 ?！爸恕?，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌?！爸骸?，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2) 互惠互利的原則 。商界人士在準備進行商務(wù)談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。
(3)平等協(xié)商的原則 。談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開的原則 。在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則 。商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對手的原則 。禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。 每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。
三 個人評價
在這幾天的商務(wù)談判模擬中，讓我印象比較深刻的是第五組：關(guān)于優(yōu)酷收購?fù)炼沟恼勁小Ｔ谀M談判的四十分鐘中，談判雙方圍繞談判主題展開了唇槍舌戰(zhàn)，談判場上一片緊張的氣氛?？梢园l(fā)現(xiàn)，在經(jīng)過一周的時間準備和吸取前幾組的經(jīng)驗教訓(xùn)后，第五組談判雙方材料準備的十分充足，談判過程中的禮儀也比較到位，談判情節(jié)跌宕起伏，環(huán)環(huán)相扣，深深地吸引了老師和同學(xué)們的注意力。 此外，我還對第九組和第十組的模擬談判進行了評價：
1 第九組
這一組的談判主題是關(guān)于錦江國際采購格力空調(diào)?？偟目磥?，我認為這一組表現(xiàn)平平，其不足主要體現(xiàn)在：1)談判雙方的穿著不統(tǒng)一，成員的服飾五環(huán)八門，各式各樣。2)整個談判時間過短，談判所涉及的事項較少，談判的流程較短。3)我認為雙方在談判時的表現(xiàn)與他們所代表的身份不符，在談判中，需方錦江國際作為采購一方，卻沒有把握住談判的主動權(quán)，過于妥協(xié)了。
不過他們還是有表現(xiàn)出彩的地方，例如：供方格力空調(diào)的成員表現(xiàn)較好，在談判過程中多次脫稿發(fā)言;雙方的材料準備的比較充足，在談判中進行了電腦和實物展示。
針對他們的表現(xiàn)，我提出以下建議：1)談判要在穿著，禮儀上做足準備，給人以良好的印象。2)談判情節(jié)的設(shè)計應(yīng)考慮談判雙方的身份，全面的考慮談判中涉及的諸多因素，盡量使模擬談判逼真，完美。
2 第十組
這一組的談判是圍繞阿里巴巴采購聯(lián)想電腦展開的。在我看來，這一組的表現(xiàn)稍好，他們的談判前的情節(jié)設(shè)計的很新穎，通過兩個電話為后面的談判做了鋪墊;談判過程中的氣氛較好，雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財務(wù)代表和采購代表語速適中，聲音洪亮，表現(xiàn)較好。但是，在模擬談判中，仍有一些缺點：1)在雙方相互介紹完后，很突兀的同時鼓起掌來，銜接的不是很到位。2)早談判中，雙方的停頓次數(shù)稍多，稍長，顯得氣氛有些冷淡。3)談判剛開始時，需方的法律顧問念了一句旁白，不太合適。
對于這一組，我也有一些建議：模擬談判時，成員之間要加強協(xié)作，使談判過程銜接自然;對于談判情節(jié)中的旁白應(yīng)該另找人完成，顯得專業(yè)化;要合理安排談判中的停頓，是停頓看起來自然，合理，不要讓大家認為冷場了，影響對談判的整體印象。
對于其他組的表現(xiàn)，同樣讓同學(xué)們印象深刻。每一組都有表現(xiàn)出彩的地方，都有讓同學(xué)們喝彩的地方。而對于那些瑕疵，相信同學(xué)們進過幾天的實習(xí)后，都會有一個深刻的認識，都會找到完善的方法，期待同學(xué)們在以后實習(xí)中的良好表現(xiàn)。
商務(wù)談判讀書心得篇一
我們小組設(shè)定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準備了3套方案，其中最理想目標是對方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的經(jīng)營權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長期合作的關(guān)系。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動中心、球場、湖的經(jīng)營權(quán)，雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應(yīng)對策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
言。
我方的談判策略為：
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。策略二：層層推進，步步為營的策略。有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢。以合作雙贏為突破口，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
4、最后談判階段：策略一：把握底線。適時運用折中調(diào)和策略，
把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;策略三：達成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時間和地點。
談判中出現(xiàn)的問題：
雖然因為考試的原因我們只能在談判前一天進行討論分析，但是在開始前的一個小時我們還對談判的內(nèi)容進行了一遍梳理，在充分準備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因為對方反客為主先介紹了組員，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專業(yè)知識只知皮毛，根本不符合實際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。
第二個問題是我們在談判中應(yīng)變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運用，而且我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問我們是否同意他的提議時我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭論，這次談判終于圓滿的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：
等都是很細節(jié)性的問題，比如在談判時，語氣堅決表示對方堅持該問題不能讓步，語義含糊表示對方在躲避問題，語調(diào)低表示準備不充足，有時表達錯一個意思將會導(dǎo)致整場談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達到談判最優(yōu)目的，減少機會成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持， 3、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
商務(wù)談判讀書心得篇二
本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對于我們電商專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領(lǐng)域的進一步擴大，國內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿(mào)易離不開國際商務(wù)談判，企業(yè)實施“引進來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。
在進行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟效益等原則。一個成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。
安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會恰當?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。
次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達到實現(xiàn)己方談判目標的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。
勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結(jié)束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。
結(jié)束了價格談判階段，整個商務(wù)談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
至此，整個商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識，還進行了實戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實踐中不斷提高!
商務(wù)談判讀書心得篇三
摘要：對于國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的我們，《國際商務(wù)談判》也成為一門必不可少的課程。從這一課程中，我們學(xué)到了許多談判需要注意的細節(jié)：談判的準備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風(fēng)格及談判的禮儀等。本文將從課程中的談判技巧、文化差異方面著重講述我對該課程的理解與體會。
關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判課程理解體會
在現(xiàn)實中要順利地完成一次商務(wù)談判真的不容易，我們需要注意的有很多很多。正如課程中包含的：商務(wù)談判的心理——作為談判的雙方都得學(xué)會察言觀色，要做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)百勝”；商務(wù)談判準備——成功永遠是留給有準備的人，相信沒有充分的準備便去與人談判，那注定是以失敗而告終的；商務(wù)談判技巧——沒有技巧，只會被人牽著鼻子走，何來主動權(quán)，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國際商務(wù)談判》也是一門很深的學(xué)問。
下面僅從以下方面來淺談我對此課程的理解和體會：1、國際商務(wù)談判的技巧；2、文化差異和國際商務(wù)談判。
所謂國際商務(wù)談判是是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程，它是一種對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的`一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。
一、國際商務(wù)談判的技巧
談判技巧可以說是整個談判過程最重要的一個環(huán)節(jié)。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準備。在國際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預(yù)定目標，并不是一件輕松的工作，但是如果掌握了它的規(guī)律，按照一定的原則，就能夠達到更好的結(jié)果。
（一）做到兼顧雙方利益
兼顧雙方利益就是要達到雙贏。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。在無時無刻不充滿矛盾和沖突的商務(wù)活動中，我們應(yīng)懂得：
1、追求及擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。
2、將目標分散，盡量避開利益沖突。要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以使自己處于有利的位置，避免陷入被動，且只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。
3、消除對立。雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，同時也為對方著想，從對方角度設(shè)計一個讓他滿意的方案，達到我的目的。
（二）做到公平競爭
雙方談判應(yīng)該是一種“公平競爭”，應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上。但是，世上又沒有絕對的公平。那就要懂得在不公平的現(xiàn)實中尋找公平的支點。
（三）把握時機
抓住時機，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談；凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定。
（四）掌握有利信息
正所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，談判前就要多了解對手。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。
（五）注重談判心理
談判中多揣測對方的想法，做到既滿足對方心理需求的同時又要善于利用時機乘人之危，落井下石。但要慎用負面語言，在語言表達上要具有引導(dǎo)性，即是能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
（六）利用身份地位
如果談判中雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份；制造競爭；堅持到底的耐心和放松的心情來達到。
二、文化差異與國際商務(wù)談判
國際商務(wù)談判作為一種涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，呈現(xiàn)其多國性、多民族性。由于不同國家、不同地區(qū)的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此,了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異成了談判人員必須的功課。
世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統(tǒng)和文化模式。由于中西方傳統(tǒng)習(xí)慣、價值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。其產(chǎn)生的原因有地域原因、宗教差異、經(jīng)濟差異、政治差異、民族差異、觀念差異等。文化差異往往體現(xiàn)在以下幾個方面：
（一）溝通過程
語言是任何國家、任何地區(qū)、任何民族之間進行溝通的橋梁，要進行商務(wù)談判，首先必須過語言這關(guān)。雖然有時可以請翻譯解決這個問題，但不管如何，差異都是無法避免的。
文化的差異也會導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判者在形體語言、動作語言的運用上的差異,甚至,同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如,絕大多數(shù)的國家都是以點頭方式來表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定或贊成。
（二）談判風(fēng)格
談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風(fēng),談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風(fēng)格可以分為東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。
東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風(fēng)格,其中以日本、韓國
為典型代表：日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴關(guān)系,精于談判；韓國人性格倔強,在談判中往往堅持己見,不會輕易讓步。西方型的談判風(fēng)格是主要以美國和英國為代表的以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格。美國人做生意講究時效，而且堅持對事不對人；英國人則更重視正規(guī),也更為保守。
以上便是我學(xué)習(xí)《國際商務(wù)談判》這一課程后的理解和體會。深知不能對很多知識做最好的詮釋，但自我感覺，學(xué)了這門課程，自己的素質(zhì)都有了提高，知識面也有了拓展。講課程學(xué)的東西其實也可以應(yīng)用于我們?nèi)粘Ｉ钪校赫勁械募记伞喈斢谖覀兤饺绽锏恼f話技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認可和賞識等等；談判的心理——相當于我們平日里的交談心理，知道他人想什么，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當于我們平日里的禮儀，禮多人不怪，誰都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現(xiàn)了自身的高素養(yǎng)等等。
商務(wù)談判讀書心得篇四
這次參加了路局組織的商務(wù)談判專題培訓(xùn)研討的學(xué)習(xí)，受益匪淺，感觸較深。在培訓(xùn)期間，范紅珉老師專題講解了《鐵路貨物運價政策及運用》，山東財經(jīng)學(xué)院的王鵬教授講解了《商務(wù)禮儀與技巧》，李永春教授講解了《商務(wù)談判策略與技巧》，中鐵快運王來部長傳授了《中鐵快運實際操作案例》經(jīng)驗。在培訓(xùn)后期，青島西車務(wù)段和青島站做了青啤商務(wù)洽談演練。通過這次培訓(xùn)，個人感覺針對性、實用性都非常強，效果明顯，為在今后營銷、開發(fā)工作的開展，打下了基礎(chǔ)，提高了我與客戶企業(yè)在商務(wù)洽談中應(yīng)當注意和掌握的技能。下面具體談?wù)剮c體會：
我在大客戶部任職，主要為港口大宗礦石客戶提供運輸服務(wù)工作。在實際工作中，商務(wù)談判機會多，既有每年老客戶的合同續(xù)簽洽談，又有新開發(fā)營銷客戶的洽談工作，情況各異，但中心一致。作為路方代表，希望客戶能通過鐵路運輸原材料及產(chǎn)成品，而且運輸量越大越好。但在實際洽談過程中，都會碰到各種各樣的問題。比如說，近幾年來，由于國家宏觀調(diào)控，調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式，國家對環(huán)保方面的要求越來越高，以及整個鋼鐵行業(yè)粗鋼產(chǎn)能過剩等情況，帶來整個鋼鐵業(yè)的萎靡不振，虧損嚴重。在這樣的形勢下，直接帶來了鐵路發(fā)運量的減少，市場占有率持續(xù)下滑。
面對如此不利的局面，我們從源頭抓起。首先，進行市場調(diào)查，安排駐港組了解進港礦石企業(yè)的疏港情況，以及其他運輸方式的價格變化等信息，對此進行了認真分析、對比;其次，梳理目標客戶，根據(jù)企業(yè)的不同情況選擇了9家管內(nèi)鋼鐵企業(yè)作為待開發(fā)客戶;第三，對確定的目標客戶進行針對性的調(diào)查了解，如：廠內(nèi)設(shè)備數(shù)量及開工率、原材料使用量、目前的運營方式、負責(zé)人等情況，都進行了深入細致的調(diào)查摸底;第四，采取上門營銷的策略，面對面聽取企業(yè)的介紹，了解企業(yè)為何不采用鐵路運輸?shù)脑?第五，根據(jù)企業(yè)提出的問題，及時向上級主管部門進行分析匯報，并爭取有關(guān)政策支持;第六，再次與企業(yè)約談，介紹我方提出的解決方案及服務(wù)流程，經(jīng)過多次磨合，最終達成一致意見。目前，我們已經(jīng)成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務(wù)協(xié)議，并于3月底前啟動鐵路運輸業(yè)務(wù)，月均運量5萬余噸，增收運輸進款500多萬元。
通過這次商務(wù)談判的培訓(xùn)，讓我對談判的流程有了更進一步的了解。商務(wù)談判是所有工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。
首先，談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的。因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)、技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢。只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
其次，是商務(wù)談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。談判小組任何一個成員在談判時的著裝、言行，都可能關(guān)系到一場談判的成敗。所以，談判人員對商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機應(yīng)變，對常用的談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)。總的說來，談判策略終要影響談判結(jié)果，制定有效的談判策略是很有意義的。
談判細節(jié)決定成敗。在談判時什么該說，要怎么說，什么事情可以同意，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置都是很細節(jié)性考慮的問題，比如說在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，這些都要在談判的氛圍中去體會，有時表達錯一個意思，都將會導(dǎo)致談判的失敗。不僅僅是談判，做事也一樣要注重細節(jié)。
總而言之，通過這次培訓(xùn)，使自己對商務(wù)洽談有了一個深層次的認識，時間雖短，收獲很大，以后還要繼續(xù)加強自己在商務(wù)禮儀、談判細節(jié)等方面的學(xué)習(xí)和積累，加強與兄弟單位之間的交流，加強團隊建設(shè)，為全局的營銷開發(fā)、增運上量目標的實現(xiàn)，作出自己的貢獻。
商務(wù)談判讀書心得篇五
本次的商務(wù)談判實習(xí)，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個團隊的重要性，個人的發(fā)展離不開團隊。其次，通過商務(wù)談判實習(xí)，使我對談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最后，通過對商務(wù)談判的實習(xí)也更加磨練了自我，增加了個人經(jīng)歷和閱歷，學(xué)會了如何與團隊合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團有限責(zé)任工程的技術(shù)總監(jiān)。技術(shù)總監(jiān)一般負責(zé)一個企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護，制定技術(shù)標準和相關(guān)流程，能夠帶領(lǐng)和激勵自己的團隊完成公司賦予的任務(wù)，實現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標，為公司創(chuàng)造價值!一個好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強的技術(shù)管理能力，同時，也要有很強的技術(shù)體系建設(shè)和團隊管理的能力，要對企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢和管理現(xiàn)狀具有準確的判斷。 同時作為一個技術(shù)總監(jiān)，我認為不僅要對本公司的產(chǎn)品感興趣，非常了解，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻。
作為一個技術(shù)總監(jiān)，我在這幾天的實習(xí)過程中，通過對各個鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對比，讓我明白了，作為一個技術(shù)總監(jiān)，對公司的產(chǎn)品富有重要責(zé)任，一個公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格，技術(shù)人員必須認真負責(zé)，技術(shù)的重要性對公司非常重要。同時也讓我明白了，溝通的重要性，一個優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過硬的技術(shù)，還必須有良好的溝通能力，協(xié)調(diào)各個部門，才能順利的發(fā)展產(chǎn)品，才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。
理，財務(wù)總監(jiān)，采購部部長，總經(jīng)理助理，法律顧問和技術(shù)總監(jiān)，大家這個團隊努力合作，各有分工，且分工明確，通過大家不懈的努力，通過資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改，再努力，技術(shù)分析報告，采購策劃書，合同等資料相互總結(jié)，最終形成了一份完美的談判策劃書。
我們這個團隊充分發(fā)揚了團隊精神，通過實習(xí)讓我明白了團隊精神的意義和重要性，在一個組織或部門之中，團隊合作精神顯得尤為重要，在一個組織之中，很多時候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現(xiàn)組內(nèi)成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，此時就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來，同時也要求領(lǐng)導(dǎo)者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠的，有責(zé)任心的，有意志力的，而且，還要有著對于自身團隊的榮譽感，使命感。必須信任團隊的所有成員，彼此之間要開誠布公，互相交心，做到心心相印，毫無保留;要與團隊的每一個成員緊密合作，直到整個團體都能緊密合作為止;分析每一個成員完成工作的動機，分析他們的能力，針對我們每個人的問題，集思廣議，多聽聽大家的建議，同時，我們相互談?wù)摚勁泄ぷ魃瞎ぷ魃蠈Υ蠹矣幸欢ㄒ?，做好團隊成員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作，使整個團隊像一臺機器一樣，有條不紊地和諧運轉(zhuǎn)。
所以，學(xué)會與他人合作，發(fā)揮團隊精神在具體生活中的運用，可以使我們團隊收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準備。
這次談判準備及談判過程中雖然我們遇到了許多問題，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作，商務(wù)談判前期收集材料，匯總資料，分析材料。 談判中期，我們認真準備談判資料以及談判中可能出現(xiàn)的問題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現(xiàn)及出色的談判能力，讓我覺得我們是在真正的談判，同時也對談判成功充滿了信心，我們這個團隊及團隊里的每一個人都為談判做足了充分的準備，我知道我們的談判一定會成功的。
本次商務(wù)談判，雖然只有一周的時間，但是商務(wù)談判讓每一個學(xué)生都有許多收獲，這次商務(wù)談判鍛煉了大家團隊意識和大家的團隊合作精神，同時，也鍛煉和考驗了評委們，鍛煉了大家的協(xié)作精神，合作意識。商務(wù)談判實習(xí)，讓我收獲許多，收益良多。
商務(wù)談判讀書心得篇六
本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對于我們電商專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領(lǐng)域的進一步擴大，國內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿(mào)易離不開國際商務(wù)談判，企業(yè)實施“引進來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。
在進行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟效益等原則。一個成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。
安德魯、卡內(nèi)基曾說過：談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的'需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。
在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會恰當?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。
次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達到實現(xiàn)己方談判目標的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。
勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結(jié)束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。
結(jié)束了價格談判階段，整個商務(wù)談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
至此，整個商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識，還進行了實戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實踐中不斷提高！
商務(wù)談判讀書心得篇七
班級：姓名：學(xué)號：
商務(wù)禮儀實踐時間：本次商務(wù)禮儀實踐為期一周，從20xx年x月x日。
到20xx年x月x日。
商務(wù)禮儀實踐目的：明確商務(wù)禮儀的重要性、必要性。大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀作用和。
意義、商務(wù)禮儀對大學(xué)生社會適應(yīng)能力的積極作用。學(xué)習(xí)了解商。
務(wù)禮儀，無論在商務(wù)活動中還是生活禮儀都是極其重要的。
實踐要求：學(xué)會如何在商務(wù)活動中做到各方面的得體。
實踐內(nèi)容:待人接受，言談舉止，服飾，儀表等方面來學(xué)習(xí)商務(wù)談判與禮儀實踐心得：
商務(wù)禮儀是一門社會科學(xué)，也是一種人際交往藝術(shù)的運用,更是個人的自身素質(zhì)，也折射出所在企業(yè)的企業(yè)文化水平,全球經(jīng)濟一體化，商業(yè)社會競爭激烈，特別是隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展和加入wto參與國際競爭，迫切的要求我們在對外交往中能夠了解到國際慣例，掌握好商務(wù)禮儀，從而更加有效的與他人溝通，良好的商務(wù)禮儀即使企業(yè)贏的商機,也是樹立我國禮儀之邦、展現(xiàn)我國國民素質(zhì)的需要.總的來說就是內(nèi)強素質(zhì)，外塑形象。提高商務(wù)人員的個人素質(zhì)。對商務(wù)人員來說，商務(wù)人員的素質(zhì)就是商務(wù)人員個人的修養(yǎng)和個人的表現(xiàn)。教養(yǎng)體現(xiàn)于細節(jié)，細節(jié)展示素質(zhì)。
經(jīng)過這一段時間的商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí),我學(xué)到了很多有關(guān)商務(wù)上的禮儀知識,對我個人素質(zhì)的提高有很大的作用。我們的課程以觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀,還有胡老師的講解個人的經(jīng)歷以及酒店的客服,以及自己在平時的一些錯誤。金正昆教授的商務(wù)禮儀講授從商務(wù)禮儀的不同角度、不同層面、不同內(nèi)容進行綜合闡述和訓(xùn)練。在實踐周里面我們通過查圖書館資料,網(wǎng)上找資料.對商務(wù)禮儀有了一定的認識。
商務(wù)禮儀做為個人素質(zhì)的重要體現(xiàn)，應(yīng)從個人形象與行為要求，商務(wù)人員的個人形象很重要，因為商務(wù)人員的個人形象，代表企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨地區(qū)跨文化交往中代表民族形象、地方形象和國家形象。首先，我們要知道何謂形象，形象就是外界對我們的印象和評價。
形象由二部分構(gòu)成，。一是知名度。二是美譽度。有名不一定有美譽度。形象的重要，一是說形象就是宣傳，另外形象就是效益，形象就是服務(wù)。形象好人家才能接受你的服務(wù)。形象就是生命，形象重于一切。
那么我們應(yīng)該如何設(shè)計個人形象?一般而論，最重要的還是個人定位的問題，你扮演什么形象問題，不同環(huán)境，要有不同的身份，干什么象什么，這在心理學(xué)上講叫“首輪效應(yīng)”，這是一個非常重要的概念。首輪效應(yīng)告訴我們，在與人交往重，尤其是在初次交往中，第一印象是至關(guān)重要的，往往影響雙邊關(guān)系，這里有二個點要特別注意，一個點是準確的角色定位問題;二是自己的初次亮相。具體要從以下幾方面要求：
潔潔讓別人看上去很舒服呀!
2、表情。是人的第二語言，表情要配合語言。表情自然、不要假模假樣;表情要友善、不要有敵意;友善是一種自信，也是有教養(yǎng)。表情要良性互動。要雙方平等溝通。
3、舉止。要有風(fēng)度，風(fēng)度就是優(yōu)雅的舉止，就是優(yōu)美的舉止。優(yōu)雅的舉止，實際上是在充滿了自信的、有良好文化內(nèi)涵的基礎(chǔ)上的一種習(xí)慣的自然的舉止動作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾之前，我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念。比如不能夠當眾隨意整理我們的服飾，不能當眾處理我們的廢物，舉止簡言之是教養(yǎng)。進而言之，舉止要優(yōu)雅規(guī)范。所謂的站有站相、坐有坐相。手不要亂放，腳步不要亂蹬。
(1)要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節(jié)，為此，就必須注意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心誠的表現(xiàn)，一個人的外在舉止行動可直接表明他的態(tài)做到彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進退禮節(jié)，盡量避免各種不禮貌、不文明習(xí)慣。
(3)在顧客面前的行為舉止。
當看見顧客時，應(yīng)該點頭微笑致禮，如無事先預(yù)約應(yīng)先向顧客表示歉意，然后再說明來意。同時要主動向在場人都表示問候或點頭示意。在顧客家中，未經(jīng)邀請，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動室內(nèi)的書籍、花草及其它陳設(shè)物品。在別人(主人)未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。要用積極的態(tài)度和溫和的語氣與顧客談話，顧客談話時，要認真聽，回答時，以“是”為先。眼睛看著對方，不斷注意對方的神情。站立時，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，不要背卑鄙，也不要雙手抱在胸前，身子不要側(cè)歪在一邊。當主人起身或離席時，應(yīng)同時起立示意，當與顧客初次見面或告辭時，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，克服各種不雅舉止。不要當著顧客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、咳嗽、打噴嚏，實在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，盡量不要發(fā)出在場，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細節(jié)，但它們組合起來構(gòu)成顧客對你的總印象。
穿，不該穿時穿，比如逛街時就不應(yīng)該穿西裝。
叫：光顧老人年齡應(yīng)叫：高壽好久不見應(yīng)說：久違客人來到應(yīng)用：光臨中途先走應(yīng)說：失陪與人分別應(yīng)說：告辭。
令人討厭的八種行為。
經(jīng)常向人訴苦，包括個人經(jīng)濟、健康、工作情況，但對別人的問題卻不予關(guān)心，從不感興趣;嘮嘮叨叨，只談?wù)撾u毛小事，或不斷重復(fù)一些膚淺的話題，及一無是的見解態(tài)度過分嚴肅，不茍言笑;言語單調(diào)，喜怒不形于色，情緒呆滯;缺乏投入感，悄然獨立;反應(yīng)過敏，語氣浮夸粗俗;以自我為中心;過分熱衷于取得別人好感。
三、你有沒有現(xiàn)代意識，不遵守時間就是沒有現(xiàn)代意識的表現(xiàn)。
有時看見相熟的同事、朋友，而自己正在忙碌，無暇分身相迎，常會以舉手致意。舉手致意既可伴以相關(guān)的言詞，也可代以手勢表示。舉手致意的正確做法是：1.全身直立，面帶微笑，目視對方，略略點頭。2.手臂輕緩地由下而上，向側(cè)上方伸出，手臂可全部伸直，也可稍有彎曲。3.致意時伸開手掌，掌心向外對著對方，指尖指向上方。4.手臂不要向左右兩側(cè)來回擺動。
7、與朋友道別，揮手道別也是人際交往中的常規(guī)手勢，采用這一手勢的正確做法是：1.身體站直，不要搖晃和走動。2.目視對方，不要東張西望，眼看別處。3.可用右手，也可雙手并用，不要只用左手揮動。4.手臂盡力向上前伸，不要伸得太低或過分彎曲。5.掌心向外，指尖朝上，手臂向左右揮動;用雙手道別，兩手同時由外側(cè)向內(nèi)側(cè)揮動，不要上下?lián)u動或舉而不動。
8、商務(wù)交往中的道歉，第一，道歉語應(yīng)當文明而規(guī)范。有愧對他人之處，宜說：“深感歉疚”，“非常慚愧”?？释娬?，需說：“多多包涵”，“請您原諒”。有勞別人，可說：“打擾了”，“麻煩了”。一般場合，則可以講：“對不起”，“很抱歉”，“失禮了”。
第二，道歉應(yīng)當及時。知道自己錯了，馬上就要說“對不起”，否則越拖得久，就越會讓人家“窩火”，越容易使人誤解。道歉及時，還有助于當事人“退一步海闊天寬”，避免因小失大。
進尺，欺軟怕硬。
第四，道歉可能借助于“物語”。有些道歉的話當面難以啟齒，寫在信上寄去也成。對西方婦女而言，令其轉(zhuǎn)怒為喜，既往不咎的最佳道歉方式，無過于送上一束鮮花，婉“言”示錯。這類借物表意的道歉“物語”，會有極好的反饋第五，道歉并非萬能。不該向別人道歉的時候，就千萬不要向?qū)Ψ降狼浮２蝗粚Ψ娇隙ú淮髸I(lǐng)我方的情，搞不好還會因此而得寸進尺，為難我方。即使有必要向他人道歉時，也要切記，更重要的，是要使自己此后的所作所為有所改進，不要言行不一，依然故我。讓道歉僅僅流于形式，只能證明自己待人缺乏誠意商務(wù)禮儀是國際化的需要，也是社會發(fā)展的需要，通過觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀,在商務(wù)禮儀的實訓(xùn)模似場景表演中。更是對商務(wù)禮儀有了更深的了解，在現(xiàn)實生活中，良好的商務(wù)禮儀不僅是一個人個人素的重要表現(xiàn)，更是一個人個人風(fēng)度與個人魅力的體現(xiàn)，特別是在一些特別的場合，個人所展現(xiàn)的商務(wù)禮儀，能給他所代表的公司或是國家樹立良好的形象，因此商務(wù)禮儀不僅是我們個人素的一部分，也是我們在個人人生中成功的一個關(guān)鍵因素。學(xué)好商務(wù)禮儀將深刻影響與成就我們的職業(yè)人生!我們的人生。
非常慶幸學(xué)校為我們安排的這次商務(wù)禮儀實習(xí)實踐。讓我們通過本次實習(xí)知道了學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀的重要性和必要性，大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀作用和意義以及商務(wù)禮儀對大學(xué)生社會適應(yīng)能力的積極作用，學(xué)習(xí)和了解商務(wù)禮儀上知識,對我個人素質(zhì)的提高有很大的作用。也是我們能以一種很成熟的心態(tài)面對人生，在大學(xué)，除了知識的學(xué)習(xí)外,最關(guān)鍵、最基本的是人的能力與素質(zhì)的提高，大學(xué)生應(yīng)該培養(yǎng)各種能力如:人際交往能力、創(chuàng)新思維能力、掌握信息能力、學(xué)習(xí)能力和自立能力等等。其中人際交往能力的培養(yǎng)是要講禮儀的，做為大學(xué)生交我們不僅要有高素質(zhì)，高技能，更要懂禮儀，禮儀是贏的自尊的基礎(chǔ)，我們的學(xué)生時代就是我們塑造自我形象的時間，通過實訓(xùn)我們了解了社會需要有素質(zhì)，懂禮儀的大學(xué)生，企業(yè)需要，我國的發(fā)展也需要。過本次實習(xí)，我們了解了商務(wù)禮儀知識，提高了個人素質(zhì)?，F(xiàn)在社會商務(wù)禮儀已經(jīng)成為個人素質(zhì)必不可缺少的一部分，掌握良好的商務(wù)禮儀知識是我們走向成功必要的鋪路石關(guān)于商務(wù)禮儀我們還有很多我們需要學(xué)習(xí)的地方，我們會不斷完善自我提升自我。
將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印。
商務(wù)談判讀書心得篇八
為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從xx年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認識：
1.談判是課本知識的總結(jié)
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認識。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!
什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7.肢體語言的表達
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8.語言的運用
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的`感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
商務(wù)談判
務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標。
通過這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負責(zé)唐獅加盟株洲總代理，然后與唐獅總部進行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達成共識。同時通過這次模擬談判我主要認識了一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識，全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。
特別是在星期四的晚上，我們兩個小組去商務(wù)談判室演練。開始兩個小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因為都想使自己的利益最大化，誰都不松口，不肯退讓。演練的時候我們的協(xié)議沒有達成?；貋砗?，我們小組又坐到一起，通過進一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達到了很好的效果。我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多，同時也得到了很多。
商務(wù)談判讀書心得篇九
為了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流談判中所應(yīng)注意到的特殊之處。結(jié)合具體的案例運用所學(xué)的談判知識與營銷策略通過實訓(xùn)掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素，價格的關(guān)系，合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式，培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查以及收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團隊合作精神。
實訓(xùn)要求：讓我們做到理論與實踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實踐，實踐檢驗理論根據(jù)各自的特點與實際情況，按禮儀、開局、報價、討價還價、威脅與僵局、讓步6個方面，有方法有步驟的進行富有成效的交流的商務(wù)談判活動。
漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。
由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。準確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。
在市場經(jīng)濟日益發(fā)展，國際經(jīng)濟日趨激烈的今天，商務(wù)談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。
商務(wù)談判時理論與實踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗。本次談判實習(xí)還鍛煉了我們的團隊協(xié)調(diào)能力，這事非常難的可貴的。
判時應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判局勢，想自己有利的方向發(fā)展。
不足：知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進行實質(zhì)計算，是我方陷入談判的被動局面。商務(wù)談判心得收獲：談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個方面。
商務(wù)談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。
商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨有的特點和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能。
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時書本上學(xué)不到的談判技巧，，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實際中來。從時間上看，商務(wù)談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會商務(wù)談判不但是學(xué)會在市場經(jīng)濟規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務(wù)談判確實是每個人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。
在本次實驗中，我的另一個收獲是關(guān)于團隊精神的培養(yǎng)和團隊協(xié)作能力的提高。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會與團隊里的其他成員共同合作，團結(jié)一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學(xué)要調(diào)動起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。
事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信明天會更好。
商務(wù)談判讀書心得篇十
為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從20xx年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于20xx年6月15日，在a樓xxx教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認識：
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認識。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的、利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。
談判就像下棋，不但要隨機應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的'肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
我選擇去xx;我打算xx;試試看有沒有其他可能性xx這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負責(zé)協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等?？傊疀]有白干活。
商務(wù)談判讀書心得篇十一
通過對書本的學(xué)習(xí)，我們知道了商務(wù)談判主要分為這么幾個階段：準備階段、開局階段、磋商階段、成交階段、履行協(xié)議階段。
一、開局階段。
1、開局階段的含義：指雙方彼此熟悉和就會談的目的、計劃參加人員等問題進行探討，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就當次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它為后續(xù)的磋商奠定基礎(chǔ)。在生活中開局階段也稱為非實質(zhì)性談判階段，或前期事務(wù)性談判階段。
2、開局階段的基本任務(wù)是建立良好的談判氛圍，并對具體問題進行說明，同時進行開場陳述。
特別注意的是，塑造良好的個人形象應(yīng)該從以下三個方面做起：注重細節(jié)，就是要在服飾、儀表、言談舉止上加以重視，著裝得體，落落大方；表現(xiàn)得專業(yè)，能很好的體現(xiàn)出自己的專業(yè)知識，讓對方對你產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生敬畏；最后就是要遵守禮儀規(guī)范。在商務(wù)談判中會有很多的規(guī)范要求我們?nèi)プ袷?。比如，到了一個地區(qū)，或者一個國家，我們要尊重對方的風(fēng)俗習(xí)慣以及許多的商業(yè)慣例，正所謂入鄉(xiāng)隨俗。這樣才能贏得別人的好感，我們的商業(yè)談判也才能夠順利進行。
選擇中性話題，就是選擇一些大家都比較感興趣的話題，同時千萬不要涉及到別人的隱私。與外國人進行商務(wù)談判時這可是大忌。比如談到婚姻狀況，家庭住址，年齡，或者是收入狀況，這些都被視為不禮貌的行為，所以這些必須值得我們加以注意和重視。流露親切的表情就是要求我們要時常保持微笑，從我們的表情中流露出我們對對方的真情實感。讓對方覺得我們總是在尊重對方，同時我們很在乎和關(guān)心他們每說出的一句話。
5、在開場時我們要對談判的人員、目的、進度、計劃進行說明。
6、開場陳述。個談判方應(yīng)該就談判的內(nèi)容陳述各自的觀點，說明己方立場，并對可能出現(xiàn)的問題提出一些合理的意見。
盡量客觀、留有余地、選擇時機、注意措辭。
我們在闡述自己的觀點時要客觀真誠，就事論事，不要因為個人的原因或者情緒而擾亂了商務(wù)談判的進展。同時我們在堅持己方立場時要給對方留有一定的回旋余地，不要過于頑固堅持某個問題抓住不放，把對方往死胡同里趕，因為商務(wù)談判的真正目的是為了雙贏。在我們與對方談判過程中，要求我們的談判人員要有很強的洞察問題的能力，善于抓住時機，促成談判走向成功！但是如何去表達自己的立場，涉及到用詞的問題，我們不能牽強附會。
二、磋商階段。
1、磋商階段的定義：磋商階段又稱實質(zhì)性談判階段或討價還價階段，是雙方就各自的交易條件進行反復(fù)磋商和爭辯，經(jīng)過一定的讓步和妥協(xié)，最終確定一個雙方都能接受的價格的這么一個階段。
2、磋商階段的流程。
報價、價格解釋、價格評論、討價、還價。
3、磋商階段的任務(wù)。
（2）、報價堅持的原則。
開盤價為最高或最低價格，開盤價必須合情合理，報價應(yīng)該堅定、明確、完整。
（3）、報價的方式。
本方先報價、對方先報價、
（4）、怎樣去看待對方報價。
（5）、價格解評。
價格解評分為價格解釋與價格評論兩個方面。即在我們向?qū)Ψ綀髢r時，我們應(yīng)該做出合理的解釋，我們?yōu)槭裁匆獔筮@個價，報這個價格的原因是什么，依據(jù)是什么，我們都應(yīng)該向?qū)Ψ侥莻€做出解釋。而價格評論是在己方或?qū)Ψ綀蟪鰞r格后給予一定的評價，是否合理，己方是否能接收等。
（6）、議價階段。
價格是商務(wù)談判的核心。因此議價階段是整個商務(wù)談判的關(guān)鍵所在，也是最為困難、最為緊張的階段。如果處理好這個階段出現(xiàn)的各種的問題，那么一切困難都能迎刃解決。
（7）、討價、還價。
（8）、討價還價中的讓步。
書上舉了許許多多的讓步策略，怎樣讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度是多少都值得我們學(xué)習(xí)。比較常見的讓步策略有一次性讓步策略，要么開頭就全部讓出己方的全部利益，要么在最后才一次性讓出全部利益;第二種是等額讓步策略，及每次讓出的利潤都想到。還有一種是由大到小的讓步策略等。總之，在商務(wù)談判過程中的讓步策很多，選取什么樣的`策略，這主要看自己所處的位置以及對方的態(tài)度。
讓步策略應(yīng)該堅持的原則。
維護整體利益、明確讓步條件、選擇恰當時機、確定適當幅度、讓步后要檢驗效果、不承諾同等幅度的讓步。
讓步的方式。
危險模式、理想模式、鼓勵對方的模式0、失敗的模式。
僵局是商務(wù)談判經(jīng)常遇到的問題，這是很正常的現(xiàn)象，因為談判各方的利益不相同，所以很多時候是不可避免的。綜合現(xiàn)實中原到的各種現(xiàn)象，出現(xiàn)僵局的原因有：
立場觀點的爭執(zhí)、面對強迫的反抗、信息溝通的障礙、談判者行為的失誤、偶發(fā)因素的干擾。
應(yīng)對僵局的方法：反復(fù)陳述己方的立場和要求。保持攻勢，挑剔對方。隱藏己方弱點，堅持到最后。提出替代方案。排版簽約。簽約過程中應(yīng)該主義的問題：
達成協(xié)議后應(yīng)盡快見諸文字，簽約時應(yīng)不要放松警惕，協(xié)議用詞要準確、內(nèi)容具體，文字要簡潔，嚴防偷換概念。
促使對方盡快簽約的方法：使用激將法、運用時間限制促使對方簽約。
簽約后的工作：如有必要，將協(xié)議進行公正;提防不可抗力因素。防止對方經(jīng)營不善，無力執(zhí)行協(xié)議。繼續(xù)研究協(xié)議，發(fā)現(xiàn)遺漏及時附約。
三、成交階段。
1、成交階段的任務(wù)。
（1）、向?qū)Ψ桨l(fā)出交易成功信號。
（2）、最后一次報價，在這個過程中應(yīng)注意：不要過于匆忙報價，左后讓步的大小，讓步于要求并提。
（3）、對一些重要問題進行必要的檢索。
（4）、檢索談判成功的條件。
2、談判最后可能出現(xiàn)的結(jié)果。
（1）、達成交易，并改善了雙的關(guān)系。
（2）、交易達成，但關(guān)系惡化了。
（3）、達成交易，但關(guān)系沒有有發(fā)生變化。
（4）、沒有成交，但改善了關(guān)系。
（5）、沒有成交，關(guān)系也沒有發(fā)生變化。
（6）、沒有成交，但關(guān)系惡化了。
綜合這幾種結(jié)果，第（1）種結(jié)果是最理想的，第（6）種應(yīng)該盡力去避免。
成交、終止、破裂。
主場談判、客體談判、中立地談判。
五、學(xué)習(xí)總結(jié)。
通過學(xué)習(xí)這兩章的內(nèi)容，我們知道了在商務(wù)活動的準備過程中，收集相關(guān)資料是極其重要的。我們只有了解對方，才能夠做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。才能夠在商務(wù)談判過程中贏得話語權(quán)，處于主動地位，不至于被動。被動就會挨打，這是現(xiàn)實生活中常見的現(xiàn)象。所欲盡可能在戰(zhàn)前運籌帷幄，并把握住恰當時機，這樣才能為自己贏得更多利益。
商務(wù)談判讀書心得篇十二
在《國際商務(wù)談判》一書中學(xué)到的有相關(guān)的理論、實踐和應(yīng)注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內(nèi)容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們在仿真商務(wù)談判環(huán)境中學(xué)習(xí)，以便學(xué)習(xí)者在提高書本知識的同時熟悉語言知識，快速了解商務(wù)談判的具體時間內(nèi)容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動中的重要性。
商務(wù)談判是當事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進行協(xié)商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。它是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動，它除了包含一系列經(jīng)濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特征。
什么是談判？按照最一般的認識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。
人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。
談判的種類很多，什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進行的談判。
在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個方面。
掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧：
當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。
國際商務(wù)談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。
——要談的主要問題是什么？
——有哪些敏感的問題不要去碰？
——應(yīng)該先談什么？
——我們了解對方哪些問題？
總之，不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。
商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨有的特點和規(guī)律.布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能.
關(guān)于商務(wù)談判我們還有許多需要了和學(xué)習(xí)，這不僅要求我們知道課本知識外，還應(yīng)該多實踐和準確了解關(guān)于這方面的一切信息。
例如：投資者需要和他們所資助的風(fēng)險企業(yè)家建立一種可依賴的持久的伙伴關(guān)系，這種商務(wù)關(guān)系就必需要談判來維持。投資者在這種關(guān)系中要獲得成功應(yīng)注意以下幾個方面：
好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。
一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對方的意見。商務(wù)專家說，如果我們學(xué)會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。
要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。
有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價應(yīng)該比他們期望得到的要高，買家則應(yīng)該還一個比他們準備付的要低的價格。
管理專家認為，誰能靈活安排時間誰就有優(yōu)勢。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。
如果在談判中對方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達到了。
找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。
不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。
在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。
如果一個交易不是按照你計劃中的方向進行，你該準備離開。永遠不要在沒有選擇余地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。
商業(yè)管理專家一直強調(diào)，成功的商業(yè)交易主要依賴于談判的藝術(shù)，絕大多數(shù)成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。對于商務(wù)談判了解的越多，對這門特殊的藝術(shù)覺得更有趣，語言是人類的一大財富，我們都是這個財富的運用者，在現(xiàn)實生活中到處都需要語言，怎么表達更清楚？怎么表達能夠很恰如其分？怎么表達能體現(xiàn)更深的含義？這都需要這門藝術(shù)的修飾?？傊?，商務(wù)談判會給我們以后的學(xué)習(xí)和生活帶來很大的“優(yōu)惠”。
商務(wù)談判讀書心得篇十三
"我們永遠也不要懼怕談判。但是，我們永遠也不要由于懼怕而談判。"你認為約翰·肯尼迪說這番話時想的是什么?你在談判中是否曾經(jīng)有過懼怕的感覺?談判是不可避免的。和恐懼感一樣，它是生活中一個天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果你沒有做好充分準備，為什么恐懼會在談判中突然間冒出來。任何交易都會由于不確定的感覺而被毀掉。
如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。調(diào)查研究和計劃認識談判的調(diào)查研究和計劃階段的重要性。
了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個方面。
了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列成功地計劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。
展示認識到在談判過程中出色地進行展示會給你帶來益處。
根據(jù)star模式，選出有效地組織展示的要點。選出成功地利用視覺輔助手段強化展示效果應(yīng)注意的事項。明確成功地進行展示的方法。
討價還價認識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。
排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟。
了解談判中使用的強迫型和說服型的方法。
明確關(guān)于做出讓步的公認的指導(dǎo)原則。
簽署協(xié)議和取勝認識在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。
識別在特定情況下表明應(yīng)該適時簽訂協(xié)議的信號。
了解構(gòu)成一個有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。了解如何評價談判的各個方面。
商務(wù)談判讀書心得篇十四
商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達到談判的最佳效果。
1. 職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表河南工程學(xué)院一方，談判主要圍繞宇通客車的價格，性能，售后服務(wù)等進行。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是技術(shù)顧問，主談是常宗淇，副談是李靜。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準備。
1)組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2)作為我們小組的技術(shù)顧問，首要的工作就是準備一些技術(shù)資料。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的準備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議都經(jīng)歷了爭論和認同，但也取得了很大的進展。
3)合同的擬定 。商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如客車的性能，價格，售后服務(wù)外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，主要是供需雙方的法律顧問經(jīng)過協(xié)商，討論共同協(xié)商出一份合同。
策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
2、 認識與體會
1)準備階段的體會 。模擬商務(wù)談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團隊中實現(xiàn)自己的價值，還學(xué)會了怎樣與團隊成員相處，構(gòu)建一個和諧的團隊。
2)談判時的體會。 談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的沖突，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。
3)反思 。在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進： (1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。 (2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。 (3)學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。 (4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
3.收獲
通過這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西?？偟膩碚f，我們覺得，在談判中應(yīng)該堅持下列原則：
(1)知己知彼的原則 ?！爸恕?，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌?！爸骸?，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2) 互惠互利的原則 。商界人士在準備進行商務(wù)談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。
(3)平等協(xié)商的原則 。談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開的原則 。在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則 。商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對手的原則 。禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。 每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。
三 個人評價
在這幾天的商務(wù)談判模擬中，讓我印象比較深刻的是第五組：關(guān)于優(yōu)酷收購?fù)炼沟恼勁小Ｔ谀M談判的四十分鐘中，談判雙方圍繞談判主題展開了唇槍舌戰(zhàn)，談判場上一片緊張的氣氛?？梢园l(fā)現(xiàn)，在經(jīng)過一周的時間準備和吸取前幾組的經(jīng)驗教訓(xùn)后，第五組談判雙方材料準備的十分充足，談判過程中的禮儀也比較到位，談判情節(jié)跌宕起伏，環(huán)環(huán)相扣，深深地吸引了老師和同學(xué)們的注意力。 此外，我還對第九組和第十組的模擬談判進行了評價：
1 第九組
這一組的談判主題是關(guān)于錦江國際采購格力空調(diào)?？偟目磥?，我認為這一組表現(xiàn)平平，其不足主要體現(xiàn)在：1)談判雙方的穿著不統(tǒng)一，成員的服飾五環(huán)八門，各式各樣。2)整個談判時間過短，談判所涉及的事項較少，談判的流程較短。3)我認為雙方在談判時的表現(xiàn)與他們所代表的身份不符，在談判中，需方錦江國際作為采購一方，卻沒有把握住談判的主動權(quán)，過于妥協(xié)了。
不過他們還是有表現(xiàn)出彩的地方，例如：供方格力空調(diào)的成員表現(xiàn)較好，在談判過程中多次脫稿發(fā)言;雙方的材料準備的比較充足，在談判中進行了電腦和實物展示。
針對他們的表現(xiàn)，我提出以下建議：1)談判要在穿著，禮儀上做足準備，給人以良好的印象。2)談判情節(jié)的設(shè)計應(yīng)考慮談判雙方的身份，全面的考慮談判中涉及的諸多因素，盡量使模擬談判逼真，完美。
2 第十組
這一組的談判是圍繞阿里巴巴采購聯(lián)想電腦展開的。在我看來，這一組的表現(xiàn)稍好，他們的談判前的情節(jié)設(shè)計的很新穎，通過兩個電話為后面的談判做了鋪墊;談判過程中的氣氛較好，雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財務(wù)代表和采購代表語速適中，聲音洪亮，表現(xiàn)較好。但是，在模擬談判中，仍有一些缺點：1)在雙方相互介紹完后，很突兀的同時鼓起掌來，銜接的不是很到位。2)早談判中，雙方的停頓次數(shù)稍多，稍長，顯得氣氛有些冷淡。3)談判剛開始時，需方的法律顧問念了一句旁白，不太合適。
對于這一組，我也有一些建議：模擬談判時，成員之間要加強協(xié)作，使談判過程銜接自然;對于談判情節(jié)中的旁白應(yīng)該另找人完成，顯得專業(yè)化;要合理安排談判中的停頓，是停頓看起來自然，合理，不要讓大家認為冷場了，影響對談判的整體印象。
對于其他組的表現(xiàn)，同樣讓同學(xué)們印象深刻。每一組都有表現(xiàn)出彩的地方，都有讓同學(xué)們喝彩的地方。而對于那些瑕疵，相信同學(xué)們進過幾天的實習(xí)后，都會有一個深刻的認識，都會找到完善的方法，期待同學(xué)們在以后實習(xí)中的良好表現(xiàn)。