總結(jié)是一種尋找進(jìn)步方向的有效工具。培養(yǎng)良好的時(shí)間管理技巧，提高工作和學(xué)習(xí)效率。這里有一些有用的寫作提示
談判策略心得篇一
1、相互性原則：人際關(guān)系的基礎(chǔ)是彼此間的相互重視與支持。任何個(gè)體都不會(huì)無緣無故地接納他人。喜歡是有前提的，相互性就是前提，我們喜歡那些也喜歡我們的人。人際交往中的接近與疏遠(yuǎn)、喜歡與不喜歡是相互的。
2、交換性原則;人際交往是一個(gè)社會(huì)交換過程。交換的原則是：個(gè)體期待人際交往對自己是有價(jià)值的，即在交往過程中的得大于失，至少等于失。人際交往是雙方根據(jù)自己的價(jià)值觀進(jìn)行選擇的結(jié)果。
3、自我價(jià)值保護(hù)原則：自我價(jià)值是個(gè)體對自身價(jià)值的意識(shí)與評(píng)價(jià);自我價(jià)值保護(hù)是一種自我支持傾向的心理活動(dòng)，其目的的防止自我價(jià)值受到否定和貶低。由于自我價(jià)值是通過他人評(píng)價(jià)而確立的，個(gè)體對他人評(píng)價(jià)極其敏感。對肯定自我價(jià)值的他人，個(gè)體對其認(rèn)同和接納，并反投以肯定與支持;而否定自我價(jià)值的他人則予以疏離;此時(shí)可能激活個(gè)體的自我價(jià)值保護(hù)動(dòng)機(jī)。
談判策略心得篇二
談判是一種在商業(yè)和個(gè)人生活中不可或缺的技巧。通過談判，人們可以解決爭議，達(dá)成共識(shí)，促進(jìn)合作。然而，要在談判中取得成功，需要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)牟呗院吐肪€。在我多年的談判經(jīng)驗(yàn)中，我逐漸領(lǐng)悟到一些核心的心得體會(huì)，這些心得體會(huì)在談判過程中幫助我達(dá)成更好的結(jié)果。以下是我積累的談判策略路線心得體會(huì)。
首先，準(zhǔn)備是成功談判的關(guān)鍵。在進(jìn)入談判前，我始終保持著充分的準(zhǔn)備。我會(huì)研究談判的背景信息，了解對方的需求和目標(biāo)，以及搜集有關(guān)談判議題的信息。這樣的準(zhǔn)備有助于我在談判中展現(xiàn)自己的專業(yè)素養(yǎng)，并且在對方提出問題時(shí)給予明確的回答。通過準(zhǔn)備，我能夠獲得更多的信息和數(shù)據(jù)支持，從而提高自己的議價(jià)能力和說服力。
其次，建立良好的關(guān)系是成功談判的基礎(chǔ)。在談判中，互信和尊重是非常重要的因素。通過與對方建立良好的人際關(guān)系，我可以在談判中更加順暢地溝通和交流。我常常傾聽對方的觀點(diǎn)，并盡力理解和尊重他們的觀點(diǎn)。同時(shí)，我也會(huì)分享一些個(gè)人信息，以便對方能更好地了解我，從而增強(qiáng)雙方的互信。
第三，善于運(yùn)用溝通技巧是談判中的策略之一。在談判中，善于表達(dá)和傾聽是非常關(guān)鍵的技巧。我盡可能地清晰明確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和需求，并使用有效的語言和論據(jù)來支持自己的觀點(diǎn)。同時(shí)，我也會(huì)仔細(xì)傾聽對方的想法，并提出相關(guān)的問題，以便更好地理解對方的需求和目標(biāo)。通過有效的溝通，我能夠更好地解決分歧，達(dá)成雙贏的協(xié)議。
第四，靈活性和創(chuàng)新性是成功談判的關(guān)鍵要素之一。在談判過程中，情況常常變化，雙方也可能因?yàn)楦髯缘睦娑a(chǎn)生分歧。在這種情況下，我會(huì)保持靈活性，并尋找創(chuàng)新的解決方案。我會(huì)嘗試提出一些折衷方案，以便雙方都能得到滿意的結(jié)果。同時(shí)，我也會(huì)靈活調(diào)整自己的策略，以適應(yīng)談判的變化，從而更好地應(yīng)對各種挑戰(zhàn)。
最后，堅(jiān)持談判策略路線是取得成功的關(guān)鍵。在任何一次談判中，我會(huì)制定一條清晰的策略路線，并堅(jiān)持不懈地執(zhí)行。在這個(gè)過程中，我會(huì)充分發(fā)揮自己的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，并盡可能地應(yīng)對各種可能出現(xiàn)的情況。同時(shí)，我也會(huì)保持耐心和冷靜，以便更好地掌控整個(gè)談判的進(jìn)程。通過堅(jiān)持策略，我能夠更好地處理談判中的壓力和挑戰(zhàn)，從而達(dá)成更好的結(jié)果。
總而言之，談判是一門既需要技巧又需要經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。通過準(zhǔn)備、良好關(guān)系、溝通技巧、靈活性和創(chuàng)新性以及堅(jiān)持策略路線，我能夠在談判中獲得更好的結(jié)果。這些心得體會(huì)在我多年的談判經(jīng)驗(yàn)中逐漸形成，也讓我更加自信和成熟地面對各種談判挑戰(zhàn)。無論是在商業(yè)領(lǐng)域還是個(gè)人生活中，這些心得體會(huì)都對我產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，并且?guī)椭易呦蛄顺晒Φ牡缆贰?BR> 談判策略心得篇三
第一段：引言（150字）。
策略談判是商業(yè)和個(gè)人交涉中常常遇到的一種情景。在這個(gè)全球化和競爭激烈的時(shí)代，掌握有效的談判策略至關(guān)重要。我最近參與了一次重要的策略談判，通過這次經(jīng)歷，我深深體會(huì)到了談判的藝術(shù)和智慧。在本文中，我將分享我個(gè)人的心得體會(huì)，包括為談判做好準(zhǔn)備、靈活應(yīng)變、掌握主導(dǎo)權(quán)、注重溝通以及尋求共贏。
第二段：為談判做好準(zhǔn)備（250字）。
談判前的準(zhǔn)備工作至關(guān)重要。在我參與的這次策略談判中，如果沒有充分的了解和準(zhǔn)備，我們的立場將會(huì)很被動(dòng)。因此，我們投入了大量的時(shí)間去研究談判對象，包括他們的背景、需求和意圖。同時(shí)，我們也要對自己的利益和底線進(jìn)行明確的定位，這樣才能在談判中有條不紊地推進(jìn)自己的議程。此外，了解談判對手的談判技巧和風(fēng)格也是必要的，這樣我們就能更好地應(yīng)對他們的戰(zhàn)術(shù)，并保持冷靜和自信。
第三段：靈活應(yīng)變（250字）。
在談判中，情況常常會(huì)發(fā)生變化，我們需要靈活應(yīng)對。在這次策略談判中，我們遇到了一些突發(fā)情況，比如對方提出了新的要求或變更了原有情況等。在這些時(shí)候，我們不能僵化地堅(jiān)持原先的計(jì)劃，而是要做出靈活的調(diào)整。這就需要我們具備分析和判斷的能力，準(zhǔn)確地評(píng)估新增情況對我們的影響，然后在快速?zèng)Q策的基礎(chǔ)上采取正確的應(yīng)對措施。只有靈活應(yīng)變，我們才能在談判中保持靈活性和主動(dòng)性。
第四段：掌握主導(dǎo)權(quán)（250字）。
在談判中，擁有主導(dǎo)權(quán)是一個(gè)重要的目標(biāo)。我們在這次策略談判中采用了積極主動(dòng)的戰(zhàn)略，力求在談判桌上主導(dǎo)進(jìn)程。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們使用了一系列的戰(zhàn)術(shù)，比如站在合作的角度出發(fā)，提出有利于雙方的合作方案。同時(shí)，我們也要時(shí)刻保持自信和耐心，不慌不亂，以及靈活地運(yùn)用辯論技巧。通過不斷地展示我們的實(shí)力和決心，我們成功地占據(jù)了主導(dǎo)地位，并最終達(dá)成了一個(gè)雙方滿意的協(xié)議。
第五段：注重溝通，尋求共贏（300字）。
在任何談判中，溝通是至關(guān)重要的。我們要努力確保我們所表達(dá)的信息清晰明確，并且要仔細(xì)傾聽對方的觀點(diǎn)和需求。通過有效的溝通，我們可以更好地理解對方的利益和底線，有助于尋求雙方的共贏。在這次策略談判中，我們非常注重溝通，通過及時(shí)的信息交流和協(xié)商，我們成功地建立了互信，發(fā)現(xiàn)了雙方的共同利益，并最終達(dá)成了一個(gè)雙贏的協(xié)議。在這個(gè)過程中，我們也學(xué)到了溝通技巧的重要性，比如善于傾聽，善于表達(dá)，善于發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)等。
結(jié)論（100字）。
通過參與這次策略談判，我學(xué)到了很多關(guān)于談判的寶貴經(jīng)驗(yàn)。為談判做好準(zhǔn)備、靈活應(yīng)變、掌握主導(dǎo)權(quán)、注重溝通以及尋求共贏，是取得成功的重要要素。我相信這些經(jīng)驗(yàn)不僅對我個(gè)人的發(fā)展有幫助，也對我在今后的工作和生活中能夠更好地面對各種挑戰(zhàn)和談判情況。
談判策略心得篇四
談判是人與人之間為了達(dá)成某種共識(shí)或解決爭議而進(jìn)行的一種溝通交流活動(dòng)。在商業(yè)、政治、個(gè)人關(guān)系等各個(gè)領(lǐng)域，談判都是一項(xiàng)至關(guān)重要的能力。然而，要在談判中取得成功并達(dá)到自己的目標(biāo)，并不是一件容易的事情。在過去的幾年中，通過參與和觀察各種談判，我積累了一些關(guān)于談判技巧與策略的心得體會(huì)。
首先，理解對方的利益和需求是談判中最基本的要素之一。在談判的過程中，我們經(jīng)常只關(guān)注自己的需求和目標(biāo)，而忽略了對方的立場。然而，要達(dá)成共識(shí)和解決爭議，我們必須先理解對方的利益和需求。通過傾聽對方的觀點(diǎn)和主張，我們可以更好地了解其背后的動(dòng)機(jī)和意圖。當(dāng)我們能夠站在對方的立場上思考問題時(shí)，我們就有了更多的可能性找到既符合對方利益、又滿足自己目標(biāo)的解決方案。
其次，建立信任和積極的溝通是談判中不可或缺的因素。信任是談判的基石，沒有信任，談判很難取得進(jìn)展。要建立信任，我們需要表現(xiàn)出積極的溝通和合作的態(tài)度。在談判中，我們應(yīng)該盡可能地避免敵視和攻擊對方的言辭和行為，而是要以開放和包容的姿態(tài)去傾聽和對待對方。同時(shí)，我們也要盡量保持冷靜和理性，不被情緒左右，以便更好地控制場面和選擇合適的策略。
第三，靈活運(yùn)用不同的談判策略是在談判中取得成功的關(guān)鍵之一。在談判過程中，我們需要根據(jù)不同的情況和對方的行為來選擇合適的策略。有時(shí)候，一方強(qiáng)硬的立場和堅(jiān)定的態(tài)度可能會(huì)迫使對方做出妥協(xié)；有時(shí)候，靈活和主動(dòng)作出一些讓步可能會(huì)打破僵局，并為后續(xù)的討論創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。此外，我們還可以通過以問題為導(dǎo)向的談判策略，更好地引導(dǎo)對話，找到各方共同關(guān)注的議題，并以此為基礎(chǔ)達(dá)成共識(shí)。
第四，了解自己和對方的底線是談判中不可或缺的要素。底線是在談判中不愿或不能超過的最低限度。在談判中，我們要明確自己的底線，并在討論過程中堅(jiān)守底線，以保護(hù)自己的利益。同時(shí)，我們也要努力了解對方的底線，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出讓步，以爭取對方的配合和合作。只有當(dāng)雙方都能得到某種程度的滿足時(shí)，談判才能取得成功。
最后，要在談判中保持樂觀和積極的態(tài)度。談判是一項(xiàng)復(fù)雜且有時(shí)候充滿挑戰(zhàn)的過程，可能存在各種阻礙和不確定性。然而，我們不能因此而泄氣或灰心喪志。相反，我們要保持樂觀的心態(tài)，相信通過努力和合作，我們可以找到解決問題的方法。在談判中，堅(jiān)持積極和樂觀的態(tài)度，有助于緩和緊張氣氛，促進(jìn)雙方之間的合作。
總之，在談判中要取得成功，我們需要關(guān)注對方的利益和需求，建立信任和積極的溝通，靈活運(yùn)用不同的策略，了解自己和對方的底線，并保持樂觀和積極的態(tài)度。這些是我在談判過程中的一些心得體會(huì)。通過總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)和觀察他人的談判實(shí)踐，我相信這些技巧和策略會(huì)幫助我在未來的談判中取得更好的成果。
談判策略心得篇五
談判是人們在工作和生活中經(jīng)常面臨的一種溝通方式，也是解決問題和達(dá)成共識(shí)的重要手段。然而，要在談判過程中取得理想的結(jié)果并不容易。為了提高談判的效果，必須采取恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗浴Ｔ谶^去的經(jīng)驗(yàn)中，我深深體會(huì)到了談判策略的重要性，并從中獲得了一些寶貴的心得體會(huì)。
第二段：充分準(zhǔn)備。
在談判之前，必須進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作。首先，了解談判對象的背景和需求，以便更好地滿足他們的利益。其次，明確自己的目標(biāo)和底線，不可過于追求完美，而應(yīng)保持一定的彈性和妥協(xié)空間。此外，還應(yīng)熟悉相關(guān)的法律法規(guī)和業(yè)務(wù)知識(shí)，以增強(qiáng)自己的談判能力。只有做好充分的準(zhǔn)備，才能應(yīng)對各種情況的變化，并在談判中保持主動(dòng)權(quán)。
第三段：積極傾聽與溝通。
在談判過程中，積極傾聽對方的觀點(diǎn)和需求，并及時(shí)給予回應(yīng)是至關(guān)重要的。傾聽對方的意見可以更好地了解他們的關(guān)注點(diǎn)和利益訴求，從而尋找解決問題的最佳方法。此外，積極傾聽還可以增強(qiáng)對方的信任感，促進(jìn)更好的合作。在溝通中，要注意用簡明扼要的語言表達(dá)自己的觀點(diǎn)，并且要注意語氣的把控，做到既表達(dá)了自己的利益，又尊重了對方的權(quán)益，使雙方能夠在公平、平等的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判。
第四段：靈活應(yīng)變與妥協(xié)。
靈活應(yīng)變和妥協(xié)是談判過程中不可或缺的策略。在遇到難以解決的問題或者激烈的爭議時(shí)，雙方應(yīng)該思考妥協(xié)的方案，以達(dá)到共同的目標(biāo)。靈活的應(yīng)變可幫助調(diào)整談判策略，迎合不同的情況。在這個(gè)過程中，要注重雙方的共同利益，尋求最大化的利益，并充分考慮長遠(yuǎn)利益。妥協(xié)并不意味著自己的失敗，而是在尋求一種雙方都能接受的解決辦法。
第五段：建立長久關(guān)系與總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
在談判的過程中，要注重建立長久穩(wěn)定的合作關(guān)系。通過與對方建立友好的溝通和信任，可以為今后的合作打下良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，在每次談判結(jié)束后，要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)不足之處并加以改進(jìn)。這樣可以逐步提升自己的談判策略，并在下次的談判中運(yùn)用得更加熟練和自信。
結(jié)論：談判策略是談判成功的基礎(chǔ)，通過充分準(zhǔn)備、積極傾聽與溝通、靈活應(yīng)變與妥協(xié)，以及建立長久關(guān)系和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我們可以提高談判的效果，達(dá)成更好的共識(shí)。通過談判，我們可以更好地理解他人，并將沖突轉(zhuǎn)化為合作，進(jìn)一步推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步和個(gè)人發(fā)展。談判策略不僅適用于工作場合，也適用于日常生活中的各種交流和決策過程。因此，我們應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)和提升談判策略，以實(shí)現(xiàn)更好的個(gè)人與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
談判策略心得篇六
談判是一種在商業(yè)和個(gè)人生活中常見的溝通方式，它可以幫助各方在爭議或沖突中達(dá)成妥協(xié)。然而，要取得成功的談判結(jié)果并不容易。在我個(gè)人的談判經(jīng)歷中，我逐漸學(xué)會(huì)了一些有效的談判策略。首先，了解對方的需求和利益是至關(guān)重要的。其次，建立和保持良好的溝通和合作關(guān)系。最后，掌握一些應(yīng)對各種情況的應(yīng)變技巧。通過這些經(jīng)驗(yàn)，我意識(shí)到合作和妥協(xié)是實(shí)現(xiàn)雙方利益的關(guān)鍵因素。
在進(jìn)行談判之前，了解對方的需求和利益是至關(guān)重要的。通過了解對方的目標(biāo)、利益和關(guān)注點(diǎn)，我可以更好地理解對方的動(dòng)機(jī)，并提出更有針對性的建議和解決方案。例如，在商業(yè)談判中，我會(huì)花時(shí)間研究對方公司的背景信息、市場需求和競爭對手的情況。這樣，我能更好地理解他們的現(xiàn)狀和未來目標(biāo)，為雙方尋找共同利益的點(diǎn)。
與了解對方的需求和利益相伴隨的是建立和保持良好的溝通和合作關(guān)系。在談判中，人際關(guān)系是成功與否的關(guān)鍵因素之一。我總是努力保持積極、開放的態(tài)度，并尊重對方的意見和觀點(diǎn)。并且，我會(huì)盡力找到雙方的共同利益點(diǎn)，以便為雙方創(chuàng)造共贏的局面。在多次談判中，我發(fā)現(xiàn)，通過建立良好的溝通和合作關(guān)系，我可以更好地影響對方，并建立起互信，從而在達(dá)成協(xié)議時(shí)更容易得到對方的支持。
然而，即使進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備和建立了良好的關(guān)系，談判過程中仍會(huì)遇到意想不到的情況。因此，掌握一些應(yīng)對各種情況的應(yīng)變技巧是至關(guān)重要的。首先，我意識(shí)到要處理來自對方的批評(píng)和質(zhì)疑時(shí)，我不能采取防御姿態(tài)，而是要鎮(zhèn)定冷靜地回應(yīng)。其次，當(dāng)雙方陷入僵持或無法達(dá)成一致時(shí)，我常常會(huì)提出一些中間解決方案或妥協(xié)措施，以便促使談判繼續(xù)進(jìn)行。最后，我會(huì)時(shí)刻關(guān)注對方的表達(dá)和非語言信號(hào)，以便在談判中捕捉到重要的信息，為自己調(diào)整策略提供指引。
通過這些經(jīng)驗(yàn)，我逐漸意識(shí)到合作和妥協(xié)是實(shí)現(xiàn)雙方利益的關(guān)鍵因素。在過去的談判中，我發(fā)現(xiàn)，將對方視作競爭對手只會(huì)使談判進(jìn)一步陷入僵持。相反，當(dāng)我能夠主動(dòng)和對方合作，并愿意接受一些妥協(xié)時(shí)，對方也常會(huì)對我提出的建議做出相應(yīng)的讓步。通過找到雙方的共同利益點(diǎn)，我可以為雙方創(chuàng)造最佳的談判結(jié)果，從而實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。
總之，我在談判中學(xué)到了一些重要的策略和經(jīng)驗(yàn)。了解對方的需求和利益幫助我更好地理解對方的動(dòng)機(jī)，建立和保持良好的溝通和合作關(guān)系是成功的基石，掌握應(yīng)對各種情況的應(yīng)變技巧幫助我處理突發(fā)情況。通過合作和妥協(xié)，我能夠?yàn)殡p方創(chuàng)造最佳的談判結(jié)果。這些經(jīng)驗(yàn)都?xì)w結(jié)為一個(gè)基本原則：關(guān)注對方的利益，并通過合作與妥協(xié)來實(shí)現(xiàn)雙贏。在今后的談判中，我將繼續(xù)運(yùn)用這些策略和經(jīng)驗(yàn)，以幫助實(shí)現(xiàn)更好的談判結(jié)果。
談判策略心得篇七
談判是在商業(yè)和社交交往中經(jīng)常進(jìn)行的一種溝通方式。它涉及到雙方的利益、目標(biāo)和需求，需要靈活的思維和技巧。在過去的幾年里，我參與了多次重要談判，并積累了一些關(guān)于談判策略路線的心得體會(huì)。在本文中，我將分享我在談判中所學(xué)到的關(guān)鍵策略，并討論如何根據(jù)情況做出正確的選擇。
首先，確保事先做好充分的準(zhǔn)備工作。在進(jìn)入談判桌前，了解對方的需求、目標(biāo)和底線至關(guān)重要。通過研究和調(diào)查，在談判開始前搜集足夠的信息。這樣做可以使自己處于更有利的位置，并了解對方可能的動(dòng)機(jī)和心理狀態(tài)。此外，自己也需要清楚自己的利益和目標(biāo)。在談判前，制定明確的目標(biāo)，并確保自己了解自己的底線和母線。
其次，學(xué)會(huì)傾聽和理解對方。在談判過程中，有效的溝通是至關(guān)重要的。要成為一個(gè)好的談判者，你需要學(xué)會(huì)傾聽，并能夠理解對方的觀點(diǎn)和需求。在與對方進(jìn)行交流時(shí)，盡量用問開頭的句子來提問，并用積極的語氣來表達(dá)自己的觀點(diǎn)。通過傾聽和理解，你可以更好地理解對方的立場，并找到雙贏的解決方案。
第三，掌握有效的談判技巧。在談判中，你需要展示你的實(shí)力，并讓對方知道你的底線。采取合適的技巧可以幫助你在談判中保持冷靜并取得成功。例如，利用時(shí)間的懸念來增加對方的壓力，或者使用“多項(xiàng)選擇”的戰(zhàn)略，通過提供不同的選擇，讓對方在感到滿意的同時(shí)達(dá)到你的目標(biāo)。同時(shí)，也要注意自己的談判語言和身體語言。語言需要精確并充滿說服力，身體語言需要自信和堅(jiān)定。
此外，談判中的另一個(gè)關(guān)鍵是建立良好的關(guān)系。雖然談判的目標(biāo)是達(dá)成一項(xiàng)交易，但維持友好和以人為本的關(guān)系同樣重要。通過共享信息、展示共同利益和展示合作意愿，你可以積極地建立和保持好的關(guān)系。當(dāng)關(guān)系好的時(shí)候，談判變得更加順利，雙方更容易達(dá)成協(xié)議。
最后，要有耐心和靈活性。談判通常是一個(gè)漫長而復(fù)雜的過程，需要耐心和靈活性來應(yīng)對各種情況。鼓勵(lì)雙方交流和合作，同時(shí)也要做好妥協(xié)的準(zhǔn)備。要明白，成功的談判不僅僅是一方達(dá)到自己的目標(biāo)，更是找到一種解決方案，使雙方都滿意。
在我的談判經(jīng)驗(yàn)中，我發(fā)現(xiàn)以上策略對于談判的成功非常重要。通過充分的準(zhǔn)備、傾聽和理解、掌握有效的技巧、建立良好的關(guān)系以及保持耐心和靈活性，我能夠更好地處理各種談判情況，并取得滿意的結(jié)果。談判，不僅僅是一種技巧，更是一種態(tài)度。只有在真誠和合作的基礎(chǔ)上，談判才能夠?qū)崿F(xiàn)雙方共同的目標(biāo)。通過不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我相信我將能夠在談判中取得更大的成功。
談判策略心得篇八
告別時(shí)的應(yīng)對非常難處理。在商業(yè)談判結(jié)束后，什么時(shí)候提出告辭才合適呢?這個(gè)時(shí)間非常不好掌握。也許有人覺得要等對方先說“那么，我們就……”時(shí)起身告辭比較合適，但是我建議大家盡量在對方提出談判結(jié)束之前，自己主動(dòng)站起來。
如果你主動(dòng)說“非常感謝您今天抽出時(shí)間……”這會(huì)充分顯示出你是一個(gè)很果斷的人。如果被對方催促的話，失去了這個(gè)難得的、顯示你的氣勢的機(jī)會(huì)。一定要不斷提醒自己“要主動(dòng)說告辭”。
對于告別時(shí)的技巧來說，最重要的是速度和流暢性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘記什么物品，過5分鐘又回去拿這種事情。應(yīng)該說完告辭的話后，就退出房間。
心理學(xué)上有個(gè)非常有名的法則，認(rèn)為人的記憶具有“最初效果”和“親近效果”兩種功能。也就是說，最初見面的第一印象和告別時(shí)的印象，都會(huì)給人留下深刻的記憶。換言之，哪怕你只是在臨別時(shí)稍微磨蹭了一點(diǎn)，別人也會(huì)馬上給你貼上一個(gè)糟糕的標(biāo)簽一一“這個(gè)人做事很磨蹭。”
告別時(shí)不要說“不好意思，我可以用一下洗手間嗎”這種話該在和對方告別之后，去別的地方上洗手間。根據(jù)記憶的法則，不論談判的過程有多么愉快，一旦這樣做，留給別人的印象馬上就會(huì)變差。
告別時(shí)還應(yīng)再提一次對方的名字，說“那么×x先生，我就告辭了”，這會(huì)十分明確地向?qū)Ψ絺鬟_(dá)“我已經(jīng)記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，會(huì)給對方留下良好的印象。因?yàn)槟軠?zhǔn)確地記住對方的名字，表示你對對方非常尊敬，這是一個(gè)在談判中很有效的戰(zhàn)術(shù)。
另外，如果談判是在你的辦公室進(jìn)行，你至少要把對方送到門口。如果想表達(dá)你非常重視和對方的關(guān)系，最好把對方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動(dòng)，會(huì)有效地傳遞你非常認(rèn)可對方的心情。
談判策略心得篇九
1、 客戶迫切要求讓步，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。當(dāng)客戶提出要求過多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮γ總€(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地，要慢慢地尋找機(jī)會(huì)，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
2、 銷售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問題、競爭產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、 始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說過了營造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找?！白屛覍δv一講我是怎樣想的。”這個(gè)具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對客戶澄清對我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。
6、 銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào)。
7、 雙方都要留有余地。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。
8、 每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行。在談判開始時(shí)讓步率很低，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、 談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態(tài)度。
10 、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、 這是自助餐，不是點(diǎn)餐。談判具有可塑性，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，客戶很容易適應(yīng)它。
12、目標(biāo)要高，高到你能對客戶作出合理的解釋為止。
談判策略心得篇十
我們不能懷疑所有“請示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”的真實(shí)性，但在更多的時(shí)候，所謂的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對方根本無須請示就可以做出決斷，使用此策略是有很強(qiáng)的針對性。
我們先來看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒有雙方都能認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購買價(jià)格是根據(jù)各自心智中的定位和出價(jià)決定的，買方經(jīng)常會(huì)隨意地問上一句：“你想要多少錢？”賣方可能也沒有明確的定位，又怕報(bào)價(jià)過低，所以通常會(huì)反問對方：“你準(zhǔn)備出多少錢買下它？”此時(shí)雙方思路都在飛快地運(yùn)轉(zhuǎn)，考慮下一步將如何出牌。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場行情，不清楚商品評(píng)估，專業(yè)人員會(huì)另當(dāng)別論。
雙方利用出價(jià)這種方式來試探對方的心理價(jià)位，賣方希望能開出能被買主接受的最高價(jià)，而不暴露自己所能夠接受的最低價(jià)，在談判中困難點(diǎn)在于：如何在發(fā)現(xiàn)對方的底牌同時(shí)又很好地掩飾自己的底牌。
請示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略可以很好地解決這個(gè)難題。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的當(dāng)事人，他規(guī)定了談判中必須堅(jiān)持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會(huì)簡單化了，因?yàn)槟愦藭r(shí)已經(jīng)改變了談判地位，可以從容地與對方討價(jià)還價(jià)，你提出的報(bào)價(jià)并不代表自己的意見，如果對方有很大的異議也不用擔(dān)心談判的失敗，你還可以請示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”是否做出讓步的決定，無形中拓寬了自己的談判余地。
上面的例子你完全可以說：“這臺(tái)電視是我哥哥結(jié)婚時(shí)買的，他實(shí)在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價(jià)格，否則免談?！比绻麑Ψ秸J(rèn)為這臺(tái)老電視根本就不值這么多錢，指責(zé)你沒有談判的誠意準(zhǔn)備憤然離去時(shí)，此刻你說可以回去再和哥哥商量一下，請對方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。
在使用該策略時(shí)需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢，比如絕對超低價(jià)位或者質(zhì)量過硬、口碑極佳，對方看中了其中的某一點(diǎn)，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對方的興趣，那么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果對方退出了談判，而你不會(huì)受到任何損失時(shí)，才可以使用此策略；其三：當(dāng)對方缺乏必備的行業(yè)知識(shí)或缺少足夠的自信時(shí)，是最佳的運(yùn)用時(shí)機(jī)。
”企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的第一線，不會(huì)受到談判過程中壓力的影響，他們只對談判結(jié)果同意或者拒絕就可以了。只有在遠(yuǎn)離談判現(xiàn)場的情況下，才能從容地拒絕。對方并不知道談判代表到底掌握著多大的權(quán)限，也推測不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機(jī)會(huì)迫使他們做出更大的讓步。
有限授權(quán)的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對手，在一些關(guān)鍵問題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余，當(dāng)對方憤怒地質(zhì)問你為什么不降價(jià)時(shí)，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的制約。
當(dāng)對方知道你有最終的決定權(quán)時(shí)，他們只要說服你就可以了，因?yàn)樗麄冎滥阋坏┩猓@樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請示領(lǐng)導(dǎo)才能決定，情況就有所不同了，他們會(huì)做更多的工作說服你，而且一定會(huì)給你一個(gè)能讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受的方案。而且這個(gè)方案首先得打動(dòng)你，才能使你愿意說服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)方案。
我們分析一下在銷售談判中買家為什么要使用這條策略來有效地對付你。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價(jià)格。當(dāng)談判進(jìn)入收官階段，買方仍然試圖得到更多，他們會(huì)對你說：“對于這個(gè)報(bào)價(jià)我取得董事會(huì)的同意，明天給你最后的決定，但坦率地講，我對你的報(bào)價(jià)并不樂觀，董事會(huì)那里有其他公司更低的價(jià)格，假如你能夠再讓出一點(diǎn)點(diǎn)的話，達(dá)成交易的可能性會(huì)很大?！焙茱@然，這是對賣方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。
很多談判者容易在這個(gè)時(shí)刻最終放棄立場做出讓步，降低了價(jià)格，盡管他們在整個(gè)談判過程中都表現(xiàn)得十分出色，他們并不希望在最后關(guān)頭因一個(gè)小小的讓步致使談判破裂。買方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略，并且成功率極高。所以雙方在沒有簽訂合同前不要認(rèn)為此項(xiàng)交易已經(jīng)成功了，如果你從心理上已經(jīng)認(rèn)可了這比買賣，那你就會(huì)投入過多的情感，以至于無法脫身。
其次，買方使用這種策略可以達(dá)到與你不發(fā)生沖突而達(dá)到其目的的效果。在很多交易中，因買方不斷地壓價(jià)，導(dǎo)致賣方強(qiáng)烈不滿并宣布談判終止，或者勉強(qiáng)達(dá)成交易，但不再與買方生意往來。使用“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”可以巧妙地避免這種矛盾。買方可以說：“我非常希望與貴公司合作，董事會(huì)很可能不滿意這個(gè)價(jià)格，但我會(huì)幫你爭取，明天會(huì)有最后的決定。”這時(shí)你一定會(huì)對買方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會(huì)得以延續(xù)。
再次，買方可以爭取到更多的思考時(shí)間。當(dāng)你做出最后的出價(jià)后，對方借故請示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，故意拖延決定時(shí)間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢競爭者的報(bào)價(jià)或者市場行情，權(quán)衡利弊，隨后再做出最后的決斷。也就是說當(dāng)你把底牌毫無保留地亮給了對方，而你卻沒有看到對方的底牌。
談判策略心得篇十一
在談判的過程中，由于某個(gè)議題引起爭執(zhí)，一時(shí)又無法解決，這時(shí)談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之后，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。
有時(shí)談判的僵局是由主談人的感情色彩導(dǎo)致的，僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對談判危害極大，這時(shí)最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會(huì)以新的姿態(tài)來到談判桌上，使僵局得到緩解。
談判各方由于一時(shí)沖動(dòng)，在感情上相抵觸，這時(shí)應(yīng)當(dāng)從談判的實(shí)際利益出發(fā)，考慮暫時(shí)休會(huì)，等氣氛緩和下來再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會(huì)為尋求各自的利益求同存異。
談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互不相讓時(shí)，談判就會(huì)陷人僵局。這時(shí)破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。
有些談判僵局的產(chǎn)生，談判雙方依靠自身無法破解時(shí)，很有必要借助中間人從中調(diào)解，促成雙方矛盾的和解、轉(zhuǎn)化。這是一種破解僵局的極為有效的常見的方法。
當(dāng)談判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效時(shí)，談判雙方可將問題提交各自的委派者或上級(jí)主管部門，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉(zhuǎn)僵局。
談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專門問題，提請有關(guān)專家單獨(dú)會(huì)談。例如，涉及法律問題，可由雙方律師單獨(dú)會(huì)談;涉及技術(shù)問題，可由雙方工程師、技師等單獨(dú)會(huì)談。這是因?yàn)橥兄g交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點(diǎn)，有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。
談判策略心得篇十二
談判中有強(qiáng)勢方，自然也有弱勢方，如果出現(xiàn)兩者互不向讓的局面，如果僵局出現(xiàn)，有哪些談判僵局策略可以幫你解決呢?下面本站小編整理了談判僵局策略，供你閱讀參考。
回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。
當(dāng)雙方對某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：
可以爭取時(shí)間先進(jìn)行其他問題的談判，避免長時(shí)間的爭辯耽誤寶貴的時(shí)間;當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致之后，對有分歧的問題產(chǎn)生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn)，思路會(huì)變得開闊，問題的解決便會(huì)比以前容易得多。
尊重客觀，關(guān)注利益。
由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問題爭辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題，也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實(shí)際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過堅(jiān)守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實(shí)際，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。
多種方案，選擇替代。
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使“山重水復(fù)疑無路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí)。
尊重對方，有效退讓。
當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí)：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認(rèn)識(shí)到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓，證明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。
冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時(shí)休會(huì)。由于雙方爭執(zhí)不下，情緒對立，很難冷靜下來進(jìn)行周密的思考。
休會(huì)以后，雙方情緒平穩(wěn)下來，可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對前一階段談判進(jìn)行總結(jié)，考慮一下僵局會(huì)給己方帶來什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會(huì)期間向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做匯報(bào)，請示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對處理僵局的指導(dǎo)意見，對某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者，以便談判者采取下一步的行動(dòng)。
再有，可以在休會(huì)期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸，融洽一下雙方僵持對立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會(huì)、舞會(huì)和其他娛樂活動(dòng)。在活動(dòng)中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無拘無束的交流，進(jìn)一步交換意見，重新營造友好合作、積極進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過一段時(shí)間的休會(huì)，當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時(shí)候，原來僵持對立的問題會(huì)比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。
以硬碰硬，據(jù)理力爭。
當(dāng)對方提出不合理?xiàng)l件，制造僵局，給己方施加壓力時(shí)，特別是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時(shí)，要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭。因?yàn)檫@時(shí)如果做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴(yán)，而且會(huì)助長對方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對方的不合理要求，揭露對方故意制造僵局的不友好的行為，使對方收斂起蠻橫無理的態(tài)度，自動(dòng)放棄不合理的要求。
這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán)，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則;其次要注意表達(dá)的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧Ψ?，使其自知沒趣，主動(dòng)退讓。
孤注一擲，背水一戰(zhàn)。
當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，己方認(rèn)為自己的條件是合理的，無法再做讓步，而且又沒有其他可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無退路，希望對方能做出讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的情況下，這個(gè)策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。
在做出這一選擇時(shí)，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。因?yàn)橐坏Ψ讲荒芙邮芗悍綏l件，就有可能導(dǎo)致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時(shí)，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時(shí)，不能貿(mào)然采用這一方法。
這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒有退讓的余地，因?yàn)樵偻俗尵蛽p害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會(huì)用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對方珍惜這次談判和合作機(jī)會(huì)，在己方做出最后攤牌之后，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達(dá)成一致的協(xié)議。
一，增加懲罰對方的能力。
第一種方法就是雙車對峙，互不相讓。誰先讓?
1，剝奪對方一些好處。
2，找一些不好的傷害加在他身上。
談判是赤裸裸的權(quán)利斗爭，有一些比較溫和，有一些比較強(qiáng)勢，不管對方是否愿意都懲罰。我們當(dāng)然希望對方順從，如果對方不順從，我們擁有制裁能力的時(shí)候，對方不愿意也得順從，當(dāng)然和平談判最好。
二，培養(yǎng)承受懲罰的能力。
有人問，杜老師，雙車對峙，互不相讓。
我是一臺(tái)破車，二手車，已經(jīng)開了10多年了，對方是一臺(tái)全新的奔馳。那這種情況肯定是對方讓步了，如果他不讓，開過來會(huì)被刮的很慘，我的車怎么刮都無所謂。誰經(jīng)的起被刮，誰就可以不讓，誰經(jīng)不起就必須要讓，這就是承受懲罰的能力。
在談判中誰有承受懲罰的能力，誰就可以不讓步，甚至逼對方讓步。
三，站在法律一邊。
有人對我說，雙車對峙，互不相認(rèn)，誰先讓?
答案是，這是單行線，有什么好說的，當(dāng)然是他讓步。法理站在哪邊，越合法就越可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步，違法一方在沖突對立的時(shí)候必須要讓步，沒有選擇，因?yàn)榉刹恢С炙?BR> 這也是強(qiáng)勢談判的能力，這也叫做跟法律站一邊。
四，時(shí)間是一種寶貴的資源。
雙車對峙，互不相認(rèn)，誰先讓?
答案是我絕對不讓，對方先讓，為什么?因?yàn)槲矣袝r(shí)間，我無所謂。我沒事干，抽根煙，聽首歌，睡個(gè)覺，對方要著急，對方就會(huì)先讓了。
誰著急誰先讓，這就叫和時(shí)間站哪一邊。
五，造成事實(shí)耍賴到底。
雙車對峙，互不相認(rèn)，到底誰先讓呢?答案是我熄火，我下車走人。我就把車停在那兒，就不讓，你要讓就讓，不讓就不讓，你不讓的話我也不倒車，就是造成事實(shí)耍賴到底。
在談判中呢，這個(gè)就是我沒有辦法，你看有沒有其他的辦法，死豬不怕開水燙，光腳不怕穿鞋的，遇到這種人，你沒有辦法，你也不得不讓步，為什么呢?因?yàn)槟銓?shí)在沒有辦法.
六，操縱對方認(rèn)知。
林肯當(dāng)上美國總統(tǒng)之前發(fā)生過一件事情，當(dāng)年林肯總統(tǒng)真的遇到過兩車對峙，互不相讓的局面。他身材高大，坐在馬車上面，到一個(gè)狹窄小路的時(shí)候，對方一輛小車正面過來。因?yàn)楫?dāng)時(shí)光線不足，對方感覺林肯是一個(gè)很高很壯的人。
林肯讓對方讓，對方讓林肯讓，林肯說不讓，對方也說不讓，真的互不相認(rèn)，這個(gè)時(shí)候，氣氛很緊張。凝望對視了5分鐘，林肯在馬車上站起來問對方讓不讓，對方看到林肯這個(gè)架勢，就說好吧，我讓。
對方給林肯的架勢給嚇到了，這叫做虛張聲勢，也叫做操縱對方的認(rèn)知，這叫做讓對方以為我們會(huì)怎么樣，但是實(shí)際上我們沒有這個(gè)資源，沒有這個(gè)實(shí)力，沒有這個(gè)能力，沒有這個(gè)意圖。
在中國歷史上，有‘空城計(jì)’的故事。對方的認(rèn)知被諸葛亮控制了，因此就退兵了。在談判中，如果讓對方以為你有實(shí)力，誤以為你會(huì)怎么制裁他，對方他，恐嚇?biāo)?，你就擁有讓對方讓步的能力?BR> 七，適度獎(jiǎng)罰對方。
雙車對峙，互不相讓。我出錢讓他倒車，于是對方就讓了，這叫做獎(jiǎng)勵(lì)對方的能力，報(bào)酬運(yùn)用?？墒怯腥苏f，杜老師，他給我2萬元我倒車，我不想要，我還想給他5萬元讓他倒車。為什么你給2萬元對方不倒車呢?這說明你有獎(jiǎng)勵(lì)對方報(bào)酬的能力未必有效，還必須對方想要才有效，你擁有沒有用，對方必須想要才有用。這叫做報(bào)酬運(yùn)用。
談判策略心得篇十三
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場談判，才對談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營銷學(xué)等等，所以，又是一門藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購見面，洽談進(jìn)場。寒暄交換名片以后，開始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過程中我反而插不上嘴，因?yàn)?，自己不知道該如何支撐自己的觀點(diǎn)，如何鎖住自己的立場，如何探究對方的底線。但不知道從哪里來的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對方采購一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無法生存。并且從市場投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說明我公司產(chǎn)品的競爭力逐步提升，對方如果不重視我公司的話，也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對公司來說，也是可以接受的結(jié)果。
自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒有意識(shí)，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn)，使用了一些方法摸清對方的底線，采用一些手段可以讓對方服從。因此，在接下來的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來越上手，越來越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對策與出路。
另一方面，我覺得國內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來越小，談判的作用會(huì)越來越大，美國都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關(guān)于談判的書籍，在國內(nèi)傳播談判的理念，讓國內(nèi)企業(yè)對談判重視。
如何提高談判能力?說白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認(rèn)真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì) 。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語促成交。 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的?？梢哉f大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！?最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
談判策略心得篇一
1、相互性原則：人際關(guān)系的基礎(chǔ)是彼此間的相互重視與支持。任何個(gè)體都不會(huì)無緣無故地接納他人。喜歡是有前提的，相互性就是前提，我們喜歡那些也喜歡我們的人。人際交往中的接近與疏遠(yuǎn)、喜歡與不喜歡是相互的。
2、交換性原則;人際交往是一個(gè)社會(huì)交換過程。交換的原則是：個(gè)體期待人際交往對自己是有價(jià)值的，即在交往過程中的得大于失，至少等于失。人際交往是雙方根據(jù)自己的價(jià)值觀進(jìn)行選擇的結(jié)果。
3、自我價(jià)值保護(hù)原則：自我價(jià)值是個(gè)體對自身價(jià)值的意識(shí)與評(píng)價(jià);自我價(jià)值保護(hù)是一種自我支持傾向的心理活動(dòng)，其目的的防止自我價(jià)值受到否定和貶低。由于自我價(jià)值是通過他人評(píng)價(jià)而確立的，個(gè)體對他人評(píng)價(jià)極其敏感。對肯定自我價(jià)值的他人，個(gè)體對其認(rèn)同和接納，并反投以肯定與支持;而否定自我價(jià)值的他人則予以疏離;此時(shí)可能激活個(gè)體的自我價(jià)值保護(hù)動(dòng)機(jī)。
談判策略心得篇二
談判是一種在商業(yè)和個(gè)人生活中不可或缺的技巧。通過談判，人們可以解決爭議，達(dá)成共識(shí)，促進(jìn)合作。然而，要在談判中取得成功，需要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)牟呗院吐肪€。在我多年的談判經(jīng)驗(yàn)中，我逐漸領(lǐng)悟到一些核心的心得體會(huì)，這些心得體會(huì)在談判過程中幫助我達(dá)成更好的結(jié)果。以下是我積累的談判策略路線心得體會(huì)。
首先，準(zhǔn)備是成功談判的關(guān)鍵。在進(jìn)入談判前，我始終保持著充分的準(zhǔn)備。我會(huì)研究談判的背景信息，了解對方的需求和目標(biāo)，以及搜集有關(guān)談判議題的信息。這樣的準(zhǔn)備有助于我在談判中展現(xiàn)自己的專業(yè)素養(yǎng)，并且在對方提出問題時(shí)給予明確的回答。通過準(zhǔn)備，我能夠獲得更多的信息和數(shù)據(jù)支持，從而提高自己的議價(jià)能力和說服力。
其次，建立良好的關(guān)系是成功談判的基礎(chǔ)。在談判中，互信和尊重是非常重要的因素。通過與對方建立良好的人際關(guān)系，我可以在談判中更加順暢地溝通和交流。我常常傾聽對方的觀點(diǎn)，并盡力理解和尊重他們的觀點(diǎn)。同時(shí)，我也會(huì)分享一些個(gè)人信息，以便對方能更好地了解我，從而增強(qiáng)雙方的互信。
第三，善于運(yùn)用溝通技巧是談判中的策略之一。在談判中，善于表達(dá)和傾聽是非常關(guān)鍵的技巧。我盡可能地清晰明確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和需求，并使用有效的語言和論據(jù)來支持自己的觀點(diǎn)。同時(shí)，我也會(huì)仔細(xì)傾聽對方的想法，并提出相關(guān)的問題，以便更好地理解對方的需求和目標(biāo)。通過有效的溝通，我能夠更好地解決分歧，達(dá)成雙贏的協(xié)議。
第四，靈活性和創(chuàng)新性是成功談判的關(guān)鍵要素之一。在談判過程中，情況常常變化，雙方也可能因?yàn)楦髯缘睦娑a(chǎn)生分歧。在這種情況下，我會(huì)保持靈活性，并尋找創(chuàng)新的解決方案。我會(huì)嘗試提出一些折衷方案，以便雙方都能得到滿意的結(jié)果。同時(shí)，我也會(huì)靈活調(diào)整自己的策略，以適應(yīng)談判的變化，從而更好地應(yīng)對各種挑戰(zhàn)。
最后，堅(jiān)持談判策略路線是取得成功的關(guān)鍵。在任何一次談判中，我會(huì)制定一條清晰的策略路線，并堅(jiān)持不懈地執(zhí)行。在這個(gè)過程中，我會(huì)充分發(fā)揮自己的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，并盡可能地應(yīng)對各種可能出現(xiàn)的情況。同時(shí)，我也會(huì)保持耐心和冷靜，以便更好地掌控整個(gè)談判的進(jìn)程。通過堅(jiān)持策略，我能夠更好地處理談判中的壓力和挑戰(zhàn)，從而達(dá)成更好的結(jié)果。
總而言之，談判是一門既需要技巧又需要經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。通過準(zhǔn)備、良好關(guān)系、溝通技巧、靈活性和創(chuàng)新性以及堅(jiān)持策略路線，我能夠在談判中獲得更好的結(jié)果。這些心得體會(huì)在我多年的談判經(jīng)驗(yàn)中逐漸形成，也讓我更加自信和成熟地面對各種談判挑戰(zhàn)。無論是在商業(yè)領(lǐng)域還是個(gè)人生活中，這些心得體會(huì)都對我產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，并且?guī)椭易呦蛄顺晒Φ牡缆贰?BR> 談判策略心得篇三
第一段：引言（150字）。
策略談判是商業(yè)和個(gè)人交涉中常常遇到的一種情景。在這個(gè)全球化和競爭激烈的時(shí)代，掌握有效的談判策略至關(guān)重要。我最近參與了一次重要的策略談判，通過這次經(jīng)歷，我深深體會(huì)到了談判的藝術(shù)和智慧。在本文中，我將分享我個(gè)人的心得體會(huì)，包括為談判做好準(zhǔn)備、靈活應(yīng)變、掌握主導(dǎo)權(quán)、注重溝通以及尋求共贏。
第二段：為談判做好準(zhǔn)備（250字）。
談判前的準(zhǔn)備工作至關(guān)重要。在我參與的這次策略談判中，如果沒有充分的了解和準(zhǔn)備，我們的立場將會(huì)很被動(dòng)。因此，我們投入了大量的時(shí)間去研究談判對象，包括他們的背景、需求和意圖。同時(shí)，我們也要對自己的利益和底線進(jìn)行明確的定位，這樣才能在談判中有條不紊地推進(jìn)自己的議程。此外，了解談判對手的談判技巧和風(fēng)格也是必要的，這樣我們就能更好地應(yīng)對他們的戰(zhàn)術(shù)，并保持冷靜和自信。
第三段：靈活應(yīng)變（250字）。
在談判中，情況常常會(huì)發(fā)生變化，我們需要靈活應(yīng)對。在這次策略談判中，我們遇到了一些突發(fā)情況，比如對方提出了新的要求或變更了原有情況等。在這些時(shí)候，我們不能僵化地堅(jiān)持原先的計(jì)劃，而是要做出靈活的調(diào)整。這就需要我們具備分析和判斷的能力，準(zhǔn)確地評(píng)估新增情況對我們的影響，然后在快速?zèng)Q策的基礎(chǔ)上采取正確的應(yīng)對措施。只有靈活應(yīng)變，我們才能在談判中保持靈活性和主動(dòng)性。
第四段：掌握主導(dǎo)權(quán)（250字）。
在談判中，擁有主導(dǎo)權(quán)是一個(gè)重要的目標(biāo)。我們在這次策略談判中采用了積極主動(dòng)的戰(zhàn)略，力求在談判桌上主導(dǎo)進(jìn)程。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們使用了一系列的戰(zhàn)術(shù)，比如站在合作的角度出發(fā)，提出有利于雙方的合作方案。同時(shí)，我們也要時(shí)刻保持自信和耐心，不慌不亂，以及靈活地運(yùn)用辯論技巧。通過不斷地展示我們的實(shí)力和決心，我們成功地占據(jù)了主導(dǎo)地位，并最終達(dá)成了一個(gè)雙方滿意的協(xié)議。
第五段：注重溝通，尋求共贏（300字）。
在任何談判中，溝通是至關(guān)重要的。我們要努力確保我們所表達(dá)的信息清晰明確，并且要仔細(xì)傾聽對方的觀點(diǎn)和需求。通過有效的溝通，我們可以更好地理解對方的利益和底線，有助于尋求雙方的共贏。在這次策略談判中，我們非常注重溝通，通過及時(shí)的信息交流和協(xié)商，我們成功地建立了互信，發(fā)現(xiàn)了雙方的共同利益，并最終達(dá)成了一個(gè)雙贏的協(xié)議。在這個(gè)過程中，我們也學(xué)到了溝通技巧的重要性，比如善于傾聽，善于表達(dá)，善于發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)等。
結(jié)論（100字）。
通過參與這次策略談判，我學(xué)到了很多關(guān)于談判的寶貴經(jīng)驗(yàn)。為談判做好準(zhǔn)備、靈活應(yīng)變、掌握主導(dǎo)權(quán)、注重溝通以及尋求共贏，是取得成功的重要要素。我相信這些經(jīng)驗(yàn)不僅對我個(gè)人的發(fā)展有幫助，也對我在今后的工作和生活中能夠更好地面對各種挑戰(zhàn)和談判情況。
談判策略心得篇四
談判是人與人之間為了達(dá)成某種共識(shí)或解決爭議而進(jìn)行的一種溝通交流活動(dòng)。在商業(yè)、政治、個(gè)人關(guān)系等各個(gè)領(lǐng)域，談判都是一項(xiàng)至關(guān)重要的能力。然而，要在談判中取得成功并達(dá)到自己的目標(biāo)，并不是一件容易的事情。在過去的幾年中，通過參與和觀察各種談判，我積累了一些關(guān)于談判技巧與策略的心得體會(huì)。
首先，理解對方的利益和需求是談判中最基本的要素之一。在談判的過程中，我們經(jīng)常只關(guān)注自己的需求和目標(biāo)，而忽略了對方的立場。然而，要達(dá)成共識(shí)和解決爭議，我們必須先理解對方的利益和需求。通過傾聽對方的觀點(diǎn)和主張，我們可以更好地了解其背后的動(dòng)機(jī)和意圖。當(dāng)我們能夠站在對方的立場上思考問題時(shí)，我們就有了更多的可能性找到既符合對方利益、又滿足自己目標(biāo)的解決方案。
其次，建立信任和積極的溝通是談判中不可或缺的因素。信任是談判的基石，沒有信任，談判很難取得進(jìn)展。要建立信任，我們需要表現(xiàn)出積極的溝通和合作的態(tài)度。在談判中，我們應(yīng)該盡可能地避免敵視和攻擊對方的言辭和行為，而是要以開放和包容的姿態(tài)去傾聽和對待對方。同時(shí)，我們也要盡量保持冷靜和理性，不被情緒左右，以便更好地控制場面和選擇合適的策略。
第三，靈活運(yùn)用不同的談判策略是在談判中取得成功的關(guān)鍵之一。在談判過程中，我們需要根據(jù)不同的情況和對方的行為來選擇合適的策略。有時(shí)候，一方強(qiáng)硬的立場和堅(jiān)定的態(tài)度可能會(huì)迫使對方做出妥協(xié)；有時(shí)候，靈活和主動(dòng)作出一些讓步可能會(huì)打破僵局，并為后續(xù)的討論創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。此外，我們還可以通過以問題為導(dǎo)向的談判策略，更好地引導(dǎo)對話，找到各方共同關(guān)注的議題，并以此為基礎(chǔ)達(dá)成共識(shí)。
第四，了解自己和對方的底線是談判中不可或缺的要素。底線是在談判中不愿或不能超過的最低限度。在談判中，我們要明確自己的底線，并在討論過程中堅(jiān)守底線，以保護(hù)自己的利益。同時(shí)，我們也要努力了解對方的底線，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出讓步，以爭取對方的配合和合作。只有當(dāng)雙方都能得到某種程度的滿足時(shí)，談判才能取得成功。
最后，要在談判中保持樂觀和積極的態(tài)度。談判是一項(xiàng)復(fù)雜且有時(shí)候充滿挑戰(zhàn)的過程，可能存在各種阻礙和不確定性。然而，我們不能因此而泄氣或灰心喪志。相反，我們要保持樂觀的心態(tài)，相信通過努力和合作，我們可以找到解決問題的方法。在談判中，堅(jiān)持積極和樂觀的態(tài)度，有助于緩和緊張氣氛，促進(jìn)雙方之間的合作。
總之，在談判中要取得成功，我們需要關(guān)注對方的利益和需求，建立信任和積極的溝通，靈活運(yùn)用不同的策略，了解自己和對方的底線，并保持樂觀和積極的態(tài)度。這些是我在談判過程中的一些心得體會(huì)。通過總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)和觀察他人的談判實(shí)踐，我相信這些技巧和策略會(huì)幫助我在未來的談判中取得更好的成果。
談判策略心得篇五
談判是人們在工作和生活中經(jīng)常面臨的一種溝通方式，也是解決問題和達(dá)成共識(shí)的重要手段。然而，要在談判過程中取得理想的結(jié)果并不容易。為了提高談判的效果，必須采取恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗浴Ｔ谶^去的經(jīng)驗(yàn)中，我深深體會(huì)到了談判策略的重要性，并從中獲得了一些寶貴的心得體會(huì)。
第二段：充分準(zhǔn)備。
在談判之前，必須進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作。首先，了解談判對象的背景和需求，以便更好地滿足他們的利益。其次，明確自己的目標(biāo)和底線，不可過于追求完美，而應(yīng)保持一定的彈性和妥協(xié)空間。此外，還應(yīng)熟悉相關(guān)的法律法規(guī)和業(yè)務(wù)知識(shí)，以增強(qiáng)自己的談判能力。只有做好充分的準(zhǔn)備，才能應(yīng)對各種情況的變化，并在談判中保持主動(dòng)權(quán)。
第三段：積極傾聽與溝通。
在談判過程中，積極傾聽對方的觀點(diǎn)和需求，并及時(shí)給予回應(yīng)是至關(guān)重要的。傾聽對方的意見可以更好地了解他們的關(guān)注點(diǎn)和利益訴求，從而尋找解決問題的最佳方法。此外，積極傾聽還可以增強(qiáng)對方的信任感，促進(jìn)更好的合作。在溝通中，要注意用簡明扼要的語言表達(dá)自己的觀點(diǎn)，并且要注意語氣的把控，做到既表達(dá)了自己的利益，又尊重了對方的權(quán)益，使雙方能夠在公平、平等的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判。
第四段：靈活應(yīng)變與妥協(xié)。
靈活應(yīng)變和妥協(xié)是談判過程中不可或缺的策略。在遇到難以解決的問題或者激烈的爭議時(shí)，雙方應(yīng)該思考妥協(xié)的方案，以達(dá)到共同的目標(biāo)。靈活的應(yīng)變可幫助調(diào)整談判策略，迎合不同的情況。在這個(gè)過程中，要注重雙方的共同利益，尋求最大化的利益，并充分考慮長遠(yuǎn)利益。妥協(xié)并不意味著自己的失敗，而是在尋求一種雙方都能接受的解決辦法。
第五段：建立長久關(guān)系與總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
在談判的過程中，要注重建立長久穩(wěn)定的合作關(guān)系。通過與對方建立友好的溝通和信任，可以為今后的合作打下良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，在每次談判結(jié)束后，要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)不足之處并加以改進(jìn)。這樣可以逐步提升自己的談判策略，并在下次的談判中運(yùn)用得更加熟練和自信。
結(jié)論：談判策略是談判成功的基礎(chǔ)，通過充分準(zhǔn)備、積極傾聽與溝通、靈活應(yīng)變與妥協(xié)，以及建立長久關(guān)系和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我們可以提高談判的效果，達(dá)成更好的共識(shí)。通過談判，我們可以更好地理解他人，并將沖突轉(zhuǎn)化為合作，進(jìn)一步推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步和個(gè)人發(fā)展。談判策略不僅適用于工作場合，也適用于日常生活中的各種交流和決策過程。因此，我們應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)和提升談判策略，以實(shí)現(xiàn)更好的個(gè)人與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
談判策略心得篇六
談判是一種在商業(yè)和個(gè)人生活中常見的溝通方式，它可以幫助各方在爭議或沖突中達(dá)成妥協(xié)。然而，要取得成功的談判結(jié)果并不容易。在我個(gè)人的談判經(jīng)歷中，我逐漸學(xué)會(huì)了一些有效的談判策略。首先，了解對方的需求和利益是至關(guān)重要的。其次，建立和保持良好的溝通和合作關(guān)系。最后，掌握一些應(yīng)對各種情況的應(yīng)變技巧。通過這些經(jīng)驗(yàn)，我意識(shí)到合作和妥協(xié)是實(shí)現(xiàn)雙方利益的關(guān)鍵因素。
在進(jìn)行談判之前，了解對方的需求和利益是至關(guān)重要的。通過了解對方的目標(biāo)、利益和關(guān)注點(diǎn)，我可以更好地理解對方的動(dòng)機(jī)，并提出更有針對性的建議和解決方案。例如，在商業(yè)談判中，我會(huì)花時(shí)間研究對方公司的背景信息、市場需求和競爭對手的情況。這樣，我能更好地理解他們的現(xiàn)狀和未來目標(biāo)，為雙方尋找共同利益的點(diǎn)。
與了解對方的需求和利益相伴隨的是建立和保持良好的溝通和合作關(guān)系。在談判中，人際關(guān)系是成功與否的關(guān)鍵因素之一。我總是努力保持積極、開放的態(tài)度，并尊重對方的意見和觀點(diǎn)。并且，我會(huì)盡力找到雙方的共同利益點(diǎn)，以便為雙方創(chuàng)造共贏的局面。在多次談判中，我發(fā)現(xiàn)，通過建立良好的溝通和合作關(guān)系，我可以更好地影響對方，并建立起互信，從而在達(dá)成協(xié)議時(shí)更容易得到對方的支持。
然而，即使進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備和建立了良好的關(guān)系，談判過程中仍會(huì)遇到意想不到的情況。因此，掌握一些應(yīng)對各種情況的應(yīng)變技巧是至關(guān)重要的。首先，我意識(shí)到要處理來自對方的批評(píng)和質(zhì)疑時(shí)，我不能采取防御姿態(tài)，而是要鎮(zhèn)定冷靜地回應(yīng)。其次，當(dāng)雙方陷入僵持或無法達(dá)成一致時(shí)，我常常會(huì)提出一些中間解決方案或妥協(xié)措施，以便促使談判繼續(xù)進(jìn)行。最后，我會(huì)時(shí)刻關(guān)注對方的表達(dá)和非語言信號(hào)，以便在談判中捕捉到重要的信息，為自己調(diào)整策略提供指引。
通過這些經(jīng)驗(yàn)，我逐漸意識(shí)到合作和妥協(xié)是實(shí)現(xiàn)雙方利益的關(guān)鍵因素。在過去的談判中，我發(fā)現(xiàn)，將對方視作競爭對手只會(huì)使談判進(jìn)一步陷入僵持。相反，當(dāng)我能夠主動(dòng)和對方合作，并愿意接受一些妥協(xié)時(shí)，對方也常會(huì)對我提出的建議做出相應(yīng)的讓步。通過找到雙方的共同利益點(diǎn)，我可以為雙方創(chuàng)造最佳的談判結(jié)果，從而實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。
總之，我在談判中學(xué)到了一些重要的策略和經(jīng)驗(yàn)。了解對方的需求和利益幫助我更好地理解對方的動(dòng)機(jī)，建立和保持良好的溝通和合作關(guān)系是成功的基石，掌握應(yīng)對各種情況的應(yīng)變技巧幫助我處理突發(fā)情況。通過合作和妥協(xié)，我能夠?yàn)殡p方創(chuàng)造最佳的談判結(jié)果。這些經(jīng)驗(yàn)都?xì)w結(jié)為一個(gè)基本原則：關(guān)注對方的利益，并通過合作與妥協(xié)來實(shí)現(xiàn)雙贏。在今后的談判中，我將繼續(xù)運(yùn)用這些策略和經(jīng)驗(yàn)，以幫助實(shí)現(xiàn)更好的談判結(jié)果。
談判策略心得篇七
談判是在商業(yè)和社交交往中經(jīng)常進(jìn)行的一種溝通方式。它涉及到雙方的利益、目標(biāo)和需求，需要靈活的思維和技巧。在過去的幾年里，我參與了多次重要談判，并積累了一些關(guān)于談判策略路線的心得體會(huì)。在本文中，我將分享我在談判中所學(xué)到的關(guān)鍵策略，并討論如何根據(jù)情況做出正確的選擇。
首先，確保事先做好充分的準(zhǔn)備工作。在進(jìn)入談判桌前，了解對方的需求、目標(biāo)和底線至關(guān)重要。通過研究和調(diào)查，在談判開始前搜集足夠的信息。這樣做可以使自己處于更有利的位置，并了解對方可能的動(dòng)機(jī)和心理狀態(tài)。此外，自己也需要清楚自己的利益和目標(biāo)。在談判前，制定明確的目標(biāo)，并確保自己了解自己的底線和母線。
其次，學(xué)會(huì)傾聽和理解對方。在談判過程中，有效的溝通是至關(guān)重要的。要成為一個(gè)好的談判者，你需要學(xué)會(huì)傾聽，并能夠理解對方的觀點(diǎn)和需求。在與對方進(jìn)行交流時(shí)，盡量用問開頭的句子來提問，并用積極的語氣來表達(dá)自己的觀點(diǎn)。通過傾聽和理解，你可以更好地理解對方的立場，并找到雙贏的解決方案。
第三，掌握有效的談判技巧。在談判中，你需要展示你的實(shí)力，并讓對方知道你的底線。采取合適的技巧可以幫助你在談判中保持冷靜并取得成功。例如，利用時(shí)間的懸念來增加對方的壓力，或者使用“多項(xiàng)選擇”的戰(zhàn)略，通過提供不同的選擇，讓對方在感到滿意的同時(shí)達(dá)到你的目標(biāo)。同時(shí)，也要注意自己的談判語言和身體語言。語言需要精確并充滿說服力，身體語言需要自信和堅(jiān)定。
此外，談判中的另一個(gè)關(guān)鍵是建立良好的關(guān)系。雖然談判的目標(biāo)是達(dá)成一項(xiàng)交易，但維持友好和以人為本的關(guān)系同樣重要。通過共享信息、展示共同利益和展示合作意愿，你可以積極地建立和保持好的關(guān)系。當(dāng)關(guān)系好的時(shí)候，談判變得更加順利，雙方更容易達(dá)成協(xié)議。
最后，要有耐心和靈活性。談判通常是一個(gè)漫長而復(fù)雜的過程，需要耐心和靈活性來應(yīng)對各種情況。鼓勵(lì)雙方交流和合作，同時(shí)也要做好妥協(xié)的準(zhǔn)備。要明白，成功的談判不僅僅是一方達(dá)到自己的目標(biāo)，更是找到一種解決方案，使雙方都滿意。
在我的談判經(jīng)驗(yàn)中，我發(fā)現(xiàn)以上策略對于談判的成功非常重要。通過充分的準(zhǔn)備、傾聽和理解、掌握有效的技巧、建立良好的關(guān)系以及保持耐心和靈活性，我能夠更好地處理各種談判情況，并取得滿意的結(jié)果。談判，不僅僅是一種技巧，更是一種態(tài)度。只有在真誠和合作的基礎(chǔ)上，談判才能夠?qū)崿F(xiàn)雙方共同的目標(biāo)。通過不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我相信我將能夠在談判中取得更大的成功。
談判策略心得篇八
告別時(shí)的應(yīng)對非常難處理。在商業(yè)談判結(jié)束后，什么時(shí)候提出告辭才合適呢?這個(gè)時(shí)間非常不好掌握。也許有人覺得要等對方先說“那么，我們就……”時(shí)起身告辭比較合適，但是我建議大家盡量在對方提出談判結(jié)束之前，自己主動(dòng)站起來。
如果你主動(dòng)說“非常感謝您今天抽出時(shí)間……”這會(huì)充分顯示出你是一個(gè)很果斷的人。如果被對方催促的話，失去了這個(gè)難得的、顯示你的氣勢的機(jī)會(huì)。一定要不斷提醒自己“要主動(dòng)說告辭”。
對于告別時(shí)的技巧來說，最重要的是速度和流暢性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘記什么物品，過5分鐘又回去拿這種事情。應(yīng)該說完告辭的話后，就退出房間。
心理學(xué)上有個(gè)非常有名的法則，認(rèn)為人的記憶具有“最初效果”和“親近效果”兩種功能。也就是說，最初見面的第一印象和告別時(shí)的印象，都會(huì)給人留下深刻的記憶。換言之，哪怕你只是在臨別時(shí)稍微磨蹭了一點(diǎn)，別人也會(huì)馬上給你貼上一個(gè)糟糕的標(biāo)簽一一“這個(gè)人做事很磨蹭。”
告別時(shí)不要說“不好意思，我可以用一下洗手間嗎”這種話該在和對方告別之后，去別的地方上洗手間。根據(jù)記憶的法則，不論談判的過程有多么愉快，一旦這樣做，留給別人的印象馬上就會(huì)變差。
告別時(shí)還應(yīng)再提一次對方的名字，說“那么×x先生，我就告辭了”，這會(huì)十分明確地向?qū)Ψ絺鬟_(dá)“我已經(jīng)記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，會(huì)給對方留下良好的印象。因?yàn)槟軠?zhǔn)確地記住對方的名字，表示你對對方非常尊敬，這是一個(gè)在談判中很有效的戰(zhàn)術(shù)。
另外，如果談判是在你的辦公室進(jìn)行，你至少要把對方送到門口。如果想表達(dá)你非常重視和對方的關(guān)系，最好把對方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動(dòng)，會(huì)有效地傳遞你非常認(rèn)可對方的心情。
談判策略心得篇九
1、 客戶迫切要求讓步，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。當(dāng)客戶提出要求過多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮γ總€(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地，要慢慢地尋找機(jī)會(huì)，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
2、 銷售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問題、競爭產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、 始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說過了營造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找?！白屛覍δv一講我是怎樣想的。”這個(gè)具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對客戶澄清對我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。
6、 銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào)。
7、 雙方都要留有余地。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。
8、 每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行。在談判開始時(shí)讓步率很低，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、 談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態(tài)度。
10 、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、 這是自助餐，不是點(diǎn)餐。談判具有可塑性，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，客戶很容易適應(yīng)它。
12、目標(biāo)要高，高到你能對客戶作出合理的解釋為止。
談判策略心得篇十
我們不能懷疑所有“請示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”的真實(shí)性，但在更多的時(shí)候，所謂的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對方根本無須請示就可以做出決斷，使用此策略是有很強(qiáng)的針對性。
我們先來看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒有雙方都能認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購買價(jià)格是根據(jù)各自心智中的定位和出價(jià)決定的，買方經(jīng)常會(huì)隨意地問上一句：“你想要多少錢？”賣方可能也沒有明確的定位，又怕報(bào)價(jià)過低，所以通常會(huì)反問對方：“你準(zhǔn)備出多少錢買下它？”此時(shí)雙方思路都在飛快地運(yùn)轉(zhuǎn)，考慮下一步將如何出牌。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場行情，不清楚商品評(píng)估，專業(yè)人員會(huì)另當(dāng)別論。
雙方利用出價(jià)這種方式來試探對方的心理價(jià)位，賣方希望能開出能被買主接受的最高價(jià)，而不暴露自己所能夠接受的最低價(jià)，在談判中困難點(diǎn)在于：如何在發(fā)現(xiàn)對方的底牌同時(shí)又很好地掩飾自己的底牌。
請示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略可以很好地解決這個(gè)難題。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的當(dāng)事人，他規(guī)定了談判中必須堅(jiān)持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會(huì)簡單化了，因?yàn)槟愦藭r(shí)已經(jīng)改變了談判地位，可以從容地與對方討價(jià)還價(jià)，你提出的報(bào)價(jià)并不代表自己的意見，如果對方有很大的異議也不用擔(dān)心談判的失敗，你還可以請示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”是否做出讓步的決定，無形中拓寬了自己的談判余地。
上面的例子你完全可以說：“這臺(tái)電視是我哥哥結(jié)婚時(shí)買的，他實(shí)在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價(jià)格，否則免談?！比绻麑Ψ秸J(rèn)為這臺(tái)老電視根本就不值這么多錢，指責(zé)你沒有談判的誠意準(zhǔn)備憤然離去時(shí)，此刻你說可以回去再和哥哥商量一下，請對方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。
在使用該策略時(shí)需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢，比如絕對超低價(jià)位或者質(zhì)量過硬、口碑極佳，對方看中了其中的某一點(diǎn)，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對方的興趣，那么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果對方退出了談判，而你不會(huì)受到任何損失時(shí)，才可以使用此策略；其三：當(dāng)對方缺乏必備的行業(yè)知識(shí)或缺少足夠的自信時(shí)，是最佳的運(yùn)用時(shí)機(jī)。
”企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的第一線，不會(huì)受到談判過程中壓力的影響，他們只對談判結(jié)果同意或者拒絕就可以了。只有在遠(yuǎn)離談判現(xiàn)場的情況下，才能從容地拒絕。對方并不知道談判代表到底掌握著多大的權(quán)限，也推測不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機(jī)會(huì)迫使他們做出更大的讓步。
有限授權(quán)的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對手，在一些關(guān)鍵問題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余，當(dāng)對方憤怒地質(zhì)問你為什么不降價(jià)時(shí)，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的制約。
當(dāng)對方知道你有最終的決定權(quán)時(shí)，他們只要說服你就可以了，因?yàn)樗麄冎滥阋坏┩猓@樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請示領(lǐng)導(dǎo)才能決定，情況就有所不同了，他們會(huì)做更多的工作說服你，而且一定會(huì)給你一個(gè)能讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受的方案。而且這個(gè)方案首先得打動(dòng)你，才能使你愿意說服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)方案。
我們分析一下在銷售談判中買家為什么要使用這條策略來有效地對付你。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價(jià)格。當(dāng)談判進(jìn)入收官階段，買方仍然試圖得到更多，他們會(huì)對你說：“對于這個(gè)報(bào)價(jià)我取得董事會(huì)的同意，明天給你最后的決定，但坦率地講，我對你的報(bào)價(jià)并不樂觀，董事會(huì)那里有其他公司更低的價(jià)格，假如你能夠再讓出一點(diǎn)點(diǎn)的話，達(dá)成交易的可能性會(huì)很大?！焙茱@然，這是對賣方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。
很多談判者容易在這個(gè)時(shí)刻最終放棄立場做出讓步，降低了價(jià)格，盡管他們在整個(gè)談判過程中都表現(xiàn)得十分出色，他們并不希望在最后關(guān)頭因一個(gè)小小的讓步致使談判破裂。買方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略，并且成功率極高。所以雙方在沒有簽訂合同前不要認(rèn)為此項(xiàng)交易已經(jīng)成功了，如果你從心理上已經(jīng)認(rèn)可了這比買賣，那你就會(huì)投入過多的情感，以至于無法脫身。
其次，買方使用這種策略可以達(dá)到與你不發(fā)生沖突而達(dá)到其目的的效果。在很多交易中，因買方不斷地壓價(jià)，導(dǎo)致賣方強(qiáng)烈不滿并宣布談判終止，或者勉強(qiáng)達(dá)成交易，但不再與買方生意往來。使用“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”可以巧妙地避免這種矛盾。買方可以說：“我非常希望與貴公司合作，董事會(huì)很可能不滿意這個(gè)價(jià)格，但我會(huì)幫你爭取，明天會(huì)有最后的決定。”這時(shí)你一定會(huì)對買方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會(huì)得以延續(xù)。
再次，買方可以爭取到更多的思考時(shí)間。當(dāng)你做出最后的出價(jià)后，對方借故請示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，故意拖延決定時(shí)間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢競爭者的報(bào)價(jià)或者市場行情，權(quán)衡利弊，隨后再做出最后的決斷。也就是說當(dāng)你把底牌毫無保留地亮給了對方，而你卻沒有看到對方的底牌。
談判策略心得篇十一
在談判的過程中，由于某個(gè)議題引起爭執(zhí)，一時(shí)又無法解決，這時(shí)談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之后，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。
有時(shí)談判的僵局是由主談人的感情色彩導(dǎo)致的，僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對談判危害極大，這時(shí)最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會(huì)以新的姿態(tài)來到談判桌上，使僵局得到緩解。
談判各方由于一時(shí)沖動(dòng)，在感情上相抵觸，這時(shí)應(yīng)當(dāng)從談判的實(shí)際利益出發(fā)，考慮暫時(shí)休會(huì)，等氣氛緩和下來再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會(huì)為尋求各自的利益求同存異。
談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互不相讓時(shí)，談判就會(huì)陷人僵局。這時(shí)破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。
有些談判僵局的產(chǎn)生，談判雙方依靠自身無法破解時(shí)，很有必要借助中間人從中調(diào)解，促成雙方矛盾的和解、轉(zhuǎn)化。這是一種破解僵局的極為有效的常見的方法。
當(dāng)談判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效時(shí)，談判雙方可將問題提交各自的委派者或上級(jí)主管部門，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉(zhuǎn)僵局。
談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專門問題，提請有關(guān)專家單獨(dú)會(huì)談。例如，涉及法律問題，可由雙方律師單獨(dú)會(huì)談;涉及技術(shù)問題，可由雙方工程師、技師等單獨(dú)會(huì)談。這是因?yàn)橥兄g交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點(diǎn)，有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。
談判策略心得篇十二
談判中有強(qiáng)勢方，自然也有弱勢方，如果出現(xiàn)兩者互不向讓的局面，如果僵局出現(xiàn)，有哪些談判僵局策略可以幫你解決呢?下面本站小編整理了談判僵局策略，供你閱讀參考。
回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。
當(dāng)雙方對某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：
可以爭取時(shí)間先進(jìn)行其他問題的談判，避免長時(shí)間的爭辯耽誤寶貴的時(shí)間;當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致之后，對有分歧的問題產(chǎn)生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn)，思路會(huì)變得開闊，問題的解決便會(huì)比以前容易得多。
尊重客觀，關(guān)注利益。
由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問題爭辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題，也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實(shí)際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過堅(jiān)守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實(shí)際，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。
多種方案，選擇替代。
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使“山重水復(fù)疑無路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí)。
尊重對方，有效退讓。
當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí)：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認(rèn)識(shí)到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓，證明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。
冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時(shí)休會(huì)。由于雙方爭執(zhí)不下，情緒對立，很難冷靜下來進(jìn)行周密的思考。
休會(huì)以后，雙方情緒平穩(wěn)下來，可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對前一階段談判進(jìn)行總結(jié)，考慮一下僵局會(huì)給己方帶來什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會(huì)期間向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做匯報(bào)，請示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對處理僵局的指導(dǎo)意見，對某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者，以便談判者采取下一步的行動(dòng)。
再有，可以在休會(huì)期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸，融洽一下雙方僵持對立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會(huì)、舞會(huì)和其他娛樂活動(dòng)。在活動(dòng)中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無拘無束的交流，進(jìn)一步交換意見，重新營造友好合作、積極進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過一段時(shí)間的休會(huì)，當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時(shí)候，原來僵持對立的問題會(huì)比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。
以硬碰硬，據(jù)理力爭。
當(dāng)對方提出不合理?xiàng)l件，制造僵局，給己方施加壓力時(shí)，特別是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時(shí)，要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭。因?yàn)檫@時(shí)如果做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴(yán)，而且會(huì)助長對方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對方的不合理要求，揭露對方故意制造僵局的不友好的行為，使對方收斂起蠻橫無理的態(tài)度，自動(dòng)放棄不合理的要求。
這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán)，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則;其次要注意表達(dá)的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧Ψ?，使其自知沒趣，主動(dòng)退讓。
孤注一擲，背水一戰(zhàn)。
當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，己方認(rèn)為自己的條件是合理的，無法再做讓步，而且又沒有其他可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無退路，希望對方能做出讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的情況下，這個(gè)策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。
在做出這一選擇時(shí)，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。因?yàn)橐坏Ψ讲荒芙邮芗悍綏l件，就有可能導(dǎo)致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時(shí)，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時(shí)，不能貿(mào)然采用這一方法。
這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒有退讓的余地，因?yàn)樵偻俗尵蛽p害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會(huì)用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對方珍惜這次談判和合作機(jī)會(huì)，在己方做出最后攤牌之后，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達(dá)成一致的協(xié)議。
一，增加懲罰對方的能力。
第一種方法就是雙車對峙，互不相讓。誰先讓?
1，剝奪對方一些好處。
2，找一些不好的傷害加在他身上。
談判是赤裸裸的權(quán)利斗爭，有一些比較溫和，有一些比較強(qiáng)勢，不管對方是否愿意都懲罰。我們當(dāng)然希望對方順從，如果對方不順從，我們擁有制裁能力的時(shí)候，對方不愿意也得順從，當(dāng)然和平談判最好。
二，培養(yǎng)承受懲罰的能力。
有人問，杜老師，雙車對峙，互不相讓。
我是一臺(tái)破車，二手車，已經(jīng)開了10多年了，對方是一臺(tái)全新的奔馳。那這種情況肯定是對方讓步了，如果他不讓，開過來會(huì)被刮的很慘，我的車怎么刮都無所謂。誰經(jīng)的起被刮，誰就可以不讓，誰經(jīng)不起就必須要讓，這就是承受懲罰的能力。
在談判中誰有承受懲罰的能力，誰就可以不讓步，甚至逼對方讓步。
三，站在法律一邊。
有人對我說，雙車對峙，互不相認(rèn)，誰先讓?
答案是，這是單行線，有什么好說的，當(dāng)然是他讓步。法理站在哪邊，越合法就越可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步，違法一方在沖突對立的時(shí)候必須要讓步，沒有選擇，因?yàn)榉刹恢С炙?BR> 這也是強(qiáng)勢談判的能力，這也叫做跟法律站一邊。
四，時(shí)間是一種寶貴的資源。
雙車對峙，互不相認(rèn)，誰先讓?
答案是我絕對不讓，對方先讓，為什么?因?yàn)槲矣袝r(shí)間，我無所謂。我沒事干，抽根煙，聽首歌，睡個(gè)覺，對方要著急，對方就會(huì)先讓了。
誰著急誰先讓，這就叫和時(shí)間站哪一邊。
五，造成事實(shí)耍賴到底。
雙車對峙，互不相認(rèn)，到底誰先讓呢?答案是我熄火，我下車走人。我就把車停在那兒，就不讓，你要讓就讓，不讓就不讓，你不讓的話我也不倒車，就是造成事實(shí)耍賴到底。
在談判中呢，這個(gè)就是我沒有辦法，你看有沒有其他的辦法，死豬不怕開水燙，光腳不怕穿鞋的，遇到這種人，你沒有辦法，你也不得不讓步，為什么呢?因?yàn)槟銓?shí)在沒有辦法.
六，操縱對方認(rèn)知。
林肯當(dāng)上美國總統(tǒng)之前發(fā)生過一件事情，當(dāng)年林肯總統(tǒng)真的遇到過兩車對峙，互不相讓的局面。他身材高大，坐在馬車上面，到一個(gè)狹窄小路的時(shí)候，對方一輛小車正面過來。因?yàn)楫?dāng)時(shí)光線不足，對方感覺林肯是一個(gè)很高很壯的人。
林肯讓對方讓，對方讓林肯讓，林肯說不讓，對方也說不讓，真的互不相認(rèn)，這個(gè)時(shí)候，氣氛很緊張。凝望對視了5分鐘，林肯在馬車上站起來問對方讓不讓，對方看到林肯這個(gè)架勢，就說好吧，我讓。
對方給林肯的架勢給嚇到了，這叫做虛張聲勢，也叫做操縱對方的認(rèn)知，這叫做讓對方以為我們會(huì)怎么樣，但是實(shí)際上我們沒有這個(gè)資源，沒有這個(gè)實(shí)力，沒有這個(gè)能力，沒有這個(gè)意圖。
在中國歷史上，有‘空城計(jì)’的故事。對方的認(rèn)知被諸葛亮控制了，因此就退兵了。在談判中，如果讓對方以為你有實(shí)力，誤以為你會(huì)怎么制裁他，對方他，恐嚇?biāo)?，你就擁有讓對方讓步的能力?BR> 七，適度獎(jiǎng)罰對方。
雙車對峙，互不相讓。我出錢讓他倒車，于是對方就讓了，這叫做獎(jiǎng)勵(lì)對方的能力，報(bào)酬運(yùn)用?？墒怯腥苏f，杜老師，他給我2萬元我倒車，我不想要，我還想給他5萬元讓他倒車。為什么你給2萬元對方不倒車呢?這說明你有獎(jiǎng)勵(lì)對方報(bào)酬的能力未必有效，還必須對方想要才有效，你擁有沒有用，對方必須想要才有用。這叫做報(bào)酬運(yùn)用。
談判策略心得篇十三
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場談判，才對談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營銷學(xué)等等，所以，又是一門藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購見面，洽談進(jìn)場。寒暄交換名片以后，開始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過程中我反而插不上嘴，因?yàn)?，自己不知道該如何支撐自己的觀點(diǎn)，如何鎖住自己的立場，如何探究對方的底線。但不知道從哪里來的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對方采購一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無法生存。并且從市場投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說明我公司產(chǎn)品的競爭力逐步提升，對方如果不重視我公司的話，也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對公司來說，也是可以接受的結(jié)果。
自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒有意識(shí)，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn)，使用了一些方法摸清對方的底線，采用一些手段可以讓對方服從。因此，在接下來的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來越上手，越來越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對策與出路。
另一方面，我覺得國內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來越小，談判的作用會(huì)越來越大，美國都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關(guān)于談判的書籍，在國內(nèi)傳播談判的理念，讓國內(nèi)企業(yè)對談判重視。
如何提高談判能力?說白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認(rèn)真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì) 。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語促成交。 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的?？梢哉f大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！?最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。