寫心得體會的過程是對我們思維和表達(dá)能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練。寫心得體會時(shí)應(yīng)該如何處理個(gè)人情感和客觀分析的關(guān)系？以下是一些關(guān)于學(xué)習(xí)和工作生活的心得體會，希望對大家的寫作有所幫助。
銷售談判心得體會篇一
銷售和談判是商業(yè)領(lǐng)域中不可或缺的技能，對于從事銷售工作的人來說，善于談判是成功的關(guān)鍵。在我的銷售職業(yè)生涯中，我積累了許多寶貴的心得體會。本文將探討銷售與談判的關(guān)系，并分享我在銷售和談判中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。
第二段：銷售技巧與心態(tài)
在銷售過程中，良好的銷售技巧和正確的心態(tài)是成功的基礎(chǔ)。首先，要有積極的心態(tài)，相信自己和所銷售的產(chǎn)品。堅(jiān)定的自信會讓客戶感到你對產(chǎn)品的真實(shí)性和價(jià)值的信心。其次，要了解客戶需求，利用有效的溝通和傾聽技巧，真正理解客戶的痛點(diǎn)和期望，從而提供最適合的解決方案。此外，維護(hù)良好的客戶關(guān)系也是至關(guān)重要的。耐心和真誠待客，及時(shí)解決客戶的問題，以建立長期合作伙伴關(guān)系，這樣不僅能夠獲得更多的業(yè)務(wù)，也能夠保持公司聲譽(yù)和口碑的良好。
第三段：談判技巧與策略
談判是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)，它能決定銷售的成功與否。在談判中，我們需要采取一些策略和技巧來最大化利益。首先，做好準(zhǔn)備工作。了解對方的背景和需求，以及市場行情，為談判做充分的準(zhǔn)備。其次，掌握合適的策略。通過提供合理的解決方案，給對方留下良好的印象，并盡量爭取雙贏的局面。另外，靈活運(yùn)用各種談判技巧，如理性誘導(dǎo)、與對方建立共識等，以在談判中占據(jù)主動地位。最后，要懂得妥協(xié)。在某些時(shí)候，為了達(dá)到共識和長期合作，必須做出一些讓步，這需要我們的智慧和膽識。
第四段：談判的失敗與教訓(xùn)
盡管我們可能已經(jīng)熟知了一些談判技巧和策略，事實(shí)上，談判并不總能如我們所愿。失敗經(jīng)驗(yàn)同樣重要，因?yàn)樗鼈儙椭覀兂砷L和改進(jìn)。首先，過度使用壓力和威脅的手段往往是不明智的。這樣做只會破壞雙方的關(guān)系，使對方產(chǎn)生惡感，難以達(dá)成共識。其次，不要輕易放棄。有時(shí)候，談判會遇到一些困難和阻礙，但我們不能因此而放棄努力。繼續(xù)推動談判進(jìn)程，探索新的解決方案，也許我們會找到一個(gè)突破口。最后，關(guān)注細(xì)節(jié)和合同條款的清晰度是防止后續(xù)糾紛的重要環(huán)節(jié)。謹(jǐn)慎地審查和溝通條款，確保雙方對合同的理解和期望一致。
第五段：總結(jié)與展望
銷售與談判是一門藝術(shù)，需要不斷的實(shí)踐和學(xué)習(xí)。通過不斷的經(jīng)驗(yàn)積累，我逐漸認(rèn)識到了銷售與談判的重要性，并掌握了一些有效的技巧和策略。然而，對我而言，成功的銷售和談判不僅僅是達(dá)成交易，更是與客戶建立長期的信任和合作關(guān)系。未來，我將繼續(xù)不斷地提升自己的銷售技能和談判能力，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共贏的目標(biāo)。同時(shí)，我也希望能夠與其他銷售人員交流和分享經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)彼此的創(chuàng)新和發(fā)展?jié)摿Γ餐苿愉N售行業(yè)的進(jìn)步。
銷售談判心得體會篇二
銷售與談判是商業(yè)活動中非常重要的環(huán)節(jié)，成功的銷售和談判能夠推動公司的業(yè)務(wù)增長和盈利。在我的職業(yè)生涯中，我積累了一些關(guān)于銷售與談判的心得體會，希望與大家分享。
首先，在銷售與談判中，與客戶建立良好的關(guān)系是非常重要的。從業(yè)務(wù)初期開始，我就充分認(rèn)識到了客戶關(guān)系的重要性。在與客戶交往的過程中，我注重傾聽客戶需求，通過與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系，確保了在銷售和談判中能夠更好地理解和滿足客戶的需求。通過與客戶建立長期合作關(guān)系，不僅能夠增加銷售額，還能提高客戶滿意度，為公司帶來更多的業(yè)務(wù)機(jī)會。
其次，在銷售與談判中，充分了解產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢是非常重要的。作為銷售人員，我們必須深入了解公司的產(chǎn)品或服務(wù)，包括其特點(diǎn)、功能、優(yōu)勢等。只有了解了產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，我們才能夠在與客戶的談判中更好地展示，增加其吸引力。同時(shí)，我們還要借助市場調(diào)研和競爭分析等工具，了解競爭對手的產(chǎn)品和定價(jià)策略，以便在談判中找到自己的競爭優(yōu)勢。
第三，在銷售與談判過程中，靈活運(yùn)用談判技巧是非常重要的。在與客戶的談判中，雙方可能會出現(xiàn)分歧和爭議，我們需要善于處理和解決這些問題。在這個(gè)過程中，我們可以靈活運(yùn)用一些談判技巧，比如互利互惠、迎合客戶需求、解決客戶顧慮等。通過這些技巧，我們可以有效地解決問題，增加與客戶的共識，達(dá)成合作意向。
此外，在銷售與談判中，我們還要注重團(tuán)隊(duì)合作。尤其是對于大型銷售項(xiàng)目或復(fù)雜的談判，團(tuán)隊(duì)合作至關(guān)重要。在團(tuán)隊(duì)合作中，我們需要明確分工和職責(zé)，做到互相支持和協(xié)作。團(tuán)隊(duì)成員之間要建立良好的溝通和信任關(guān)系，相互協(xié)調(diào)和配合。只有團(tuán)隊(duì)合作良好，我們才能夠更好地應(yīng)對各種挑戰(zhàn)和困難，達(dá)成銷售目標(biāo)和談判結(jié)果。
最后，銷售與談判中，持續(xù)學(xué)習(xí)和改進(jìn)是必不可少的。銷售與談判是一門藝術(shù)，需要不斷學(xué)習(xí)和提高。我們可以通過參加培訓(xùn)課程、閱讀相關(guān)書籍和行業(yè)資訊，學(xué)習(xí)到新的銷售與談判技巧和理念。同時(shí)，我們還要根據(jù)自身的實(shí)際情況進(jìn)行反思和總結(jié)，找出自己的不足和改進(jìn)的空間。只有不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)，我們才能夠在銷售與談判中不斷提高自己的能力和水平。
綜上所述，銷售與談判是商業(yè)活動中非常重要的環(huán)節(jié)。在銷售與談判中，與客戶建立良好的關(guān)系，充分了解產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，靈活運(yùn)用談判技巧，注重團(tuán)隊(duì)合作，以及持續(xù)學(xué)習(xí)和改進(jìn)，都是取得成功的關(guān)鍵。通過不斷實(shí)踐和積累經(jīng)驗(yàn)，我相信在銷售與談判中能夠不斷提升自己的能力和業(yè)績。
銷售談判心得體會篇三
第一段：介紹銷售與談判的背景和重要性（200字）
銷售與談判是商業(yè)中十分重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)，對于企業(yè)的發(fā)展和個(gè)人的成功起著至關(guān)重要的作用。銷售是通過推銷產(chǎn)品或服務(wù)來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的過程，而談判則是為了達(dá)成共同的協(xié)議和解決問題而進(jìn)行的交流過程。無論是在企業(yè)內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)合作，還是與客戶的溝通交流，銷售與談判都是必不可少的技能。在我自己的銷售與談判經(jīng)歷中，我積累了一些心得體會，這些經(jīng)驗(yàn)對于每一個(gè)人來說都是有價(jià)值的。
第二段：銷售的關(guān)鍵是主動溝通和理解客戶需求（300字）
在銷售的過程中，主動的溝通和對客戶的需求有深入的理解是非常重要的。只有通過與客戶建立良好的溝通渠道，了解他們的具體需求，才能夠提供最合適的解決方案。在與客戶交流時(shí)，我們要主動傾聽，不急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，而是積極聆聽客戶的意見和想法。通過傾聽與客戶的互動，我們能夠更好地理解他們的需求，并及時(shí)調(diào)整我們的銷售策略以滿足他們的期望。
第三段：談判的藝術(shù)在于平衡雙方的利益和尋求共贏（300字）
在談判的過程中，尋求雙方的共贏是至關(guān)重要的。一方面，我們需要在談判中保護(hù)自己的權(quán)益，爭取最好的利益。另一方面，我們也要尊重對方，并盡可能滿足他們的需求。雙方都不愿意做出太大的讓步，但如果能夠借助談判技巧來平衡雙方的利益，就能夠達(dá)成雙方滿意的結(jié)果。通過靈活運(yùn)用不同的談判策略和技巧，例如換位思考、互惠原則和合作解決問題等，我們可以提高談判的成功率，實(shí)現(xiàn)更多的共贏策略。
第四段：建立良好的人際關(guān)系是成功銷售與談判的關(guān)鍵（200字）
在銷售與談判中，建立良好的人際關(guān)系是取得成功的關(guān)鍵因素之一。無論是與客戶、同事還是上級進(jìn)行銷售和談判，我們都需要注重建立信任和合作的關(guān)系。通過真誠地與對方交流，尊重對方的意見和感受，并與他們保持良好的合作關(guān)系，我們才能夠在銷售和談判中取得更好的結(jié)果。此外，與其他銷售和談判專業(yè)人士進(jìn)行交流和分享經(jīng)驗(yàn)，也能夠不斷提高自己的銷售和談判技能。
第五段：總結(jié)銷售與談判的重要性和不斷學(xué)習(xí)提升的必要性（200字）
銷售與談判是商業(yè)活動中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，關(guān)系到企業(yè)的利潤和個(gè)人的成功。無論是作為銷售人員，還是作為企業(yè)管理者，掌握銷售與談判的技巧和經(jīng)驗(yàn)都是必不可少的。通過積極溝通和理解客戶需求、談判協(xié)商雙方的利益、建立良好人際關(guān)系等等，我們能夠更加有效地開展銷售與談判，并取得更好的成果。在這個(gè)過程中，不斷的學(xué)習(xí)和提升是非常重要的，只有不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，才能夠不斷提高自己的銷售與談判技能，并取得更好的業(yè)績和個(gè)人發(fā)展。
總結(jié)：銷售與談判是商業(yè)中極為重要的環(huán)節(jié)，通過主動溝通理解客戶需求，在談判中尋求共贏，建立良好的人際關(guān)系，不斷學(xué)習(xí)提升，我們可以取得更好的銷售和談判效果，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)的成功。
銷售談判心得體會篇四
談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會。
通過課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面：
1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程，這個(gè)過程中我們會遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的`動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。
2、有效的溝通、傾聽。
所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。
3、有效的判斷客戶類型進(jìn)行談判。
有效的判斷客戶類型是我們談判的一個(gè)基礎(chǔ)，在談判中會遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個(gè)角色，對于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。
課程的內(nèi)容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣?，運(yùn)用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時(shí)也會給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會越來越高。我們的生活中每天都是談判場，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)就在我們手里!
銷售談判心得體會篇五
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)中不可或缺的一環(huán)。銷售人員在商務(wù)談判中起著重要的角色。不僅要熟悉產(chǎn)品和市場，更要具備良好的談判能力和策略。本文將從自身經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，結(jié)合相關(guān)理論，分享一些在商務(wù)談判中的心得體會。
二段：理解客戶需求。
在商務(wù)談判中，了解客戶需求是至關(guān)重要的。只有充分了解客戶需求，才能為其提供最適合的解決方案，從而提高談判成功率。因此，銷售人員在談判前一定要做好充分的準(zhǔn)備工作，了解客戶的需求和心理，根據(jù)客戶的訴求，制定相應(yīng)的策略和方案，為談判做好準(zhǔn)備。
三段：善用話語藝術(shù)。
話語藝術(shù)是商務(wù)談判中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。在商務(wù)談判中，銷售人員應(yīng)該盡可能地利用自己的口才和語言表達(dá)能力，在談判中取得主動權(quán)。例如，在交流時(shí)要善于傾聽客戶意見和建議，并且要恰當(dāng)?shù)丶右曰貞?yīng)，創(chuàng)造良好的談判氛圍。同時(shí)，要注意語速和音量的掌控，使用清晰簡明、有說服力的語言，讓客戶相信自己的專業(yè)能力及對產(chǎn)品的信心。
四段：掌握實(shí)質(zhì)談判技巧。
在商務(wù)談判中，實(shí)質(zhì)談判技巧是很有必要的。例如，可以運(yùn)用討論技巧，引導(dǎo)客戶開啟思考和討論，從而達(dá)到自己的目的。還可以采用切換話題技巧，利用轉(zhuǎn)移話題的方式，適時(shí)地開啟新的話題，使談判進(jìn)展順利。還可以使用點(diǎn)對點(diǎn)談判技巧，通過討論雙方的各自利益，取得共同的商業(yè)利益，達(dá)成共贏的目的。
五段：正確對待談判失敗。
商務(wù)談判中失敗是不可避免的，不能因?yàn)槭《鴼怵H，反而應(yīng)該深入分析問題的根本原因，以及自身存在的不足之處，從而總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步提升談判技巧。同時(shí)，不能忘記與客戶的溝通和交流，從中發(fā)現(xiàn)問題，改進(jìn)自己的工作表現(xiàn)，以達(dá)到更好的談判效果。
總結(jié)：
綜上所述，銷售人員在商務(wù)談判中要始終以客戶為中心，建立良好的人際關(guān)系，善用話語藝術(shù)，掌握實(shí)質(zhì)談判技巧，并正確對待談判失敗。通過不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷地提高談判能力，才能實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值和商業(yè)目標(biāo)的可持續(xù)發(fā)展。
銷售談判心得體會篇六
怎樣才能在談判中取得主動權(quán)，出奇制勝呢?一位著名的銷售培訓(xùn)大師說過，談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個(gè)平衡點(diǎn)，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方。下面本站小編整理了銷售談判學(xué)習(xí)。
心得體會。
希望對你有幫助。
一、不打無準(zhǔn)備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產(chǎn)品上市，按公司要求每家專賣店要實(shí)現(xiàn)3萬元的首批進(jìn)貨。在與一位姓王的老板溝通時(shí)，我就吃了沒做充分準(zhǔn)備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產(chǎn)品進(jìn)多少貨。在長達(dá)兩個(gè)小時(shí)的拉鋸戰(zhàn)中，我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。最后甩出一句，“這是你的個(gè)人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時(shí)匆忙根本沒帶在身上。僅僅因?yàn)橐环輹嫖募?，我長達(dá)兩個(gè)小時(shí)的努力化為烏有。
因此，在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。這在銷售培訓(xùn)的章節(jié)中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷.一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習(xí)慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等?？蛻舨慌浜瞎拘袨椋偸强梢哉业胶芏嘟杩?，這個(gè)時(shí)候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權(quán)。我們所負(fù)責(zé)的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的工作推進(jìn)到這里時(shí)經(jīng)常擱淺。后來我和業(yè)務(wù)人員去拜訪了這個(gè)客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個(gè)行業(yè)的劣勢，肯定了整個(gè)行業(yè)生意難做，接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進(jìn)行了敘述，也點(diǎn)出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷商的義務(wù)問題，此時(shí)經(jīng)銷商再用我談到的情況做借口時(shí)，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經(jīng)談到了這個(gè)原因，我也知道現(xiàn)在生意難做，可這不是最關(guān)鍵原因啊，別的經(jīng)銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務(wù)了?！苯?jīng)過一番拉鋸戰(zhàn)，經(jīng)銷商不得不答應(yīng)我進(jìn)貨，因?yàn)樗艺劦乃性蚨家呀?jīng)被我陳訴過了，那只能是一種事實(shí)不能也不應(yīng)該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事.承接第二點(diǎn)“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負(fù)責(zé)公司工程產(chǎn)品的市場開發(fā)工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時(shí)候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊，他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費(fèi)鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個(gè)人專門給他跑工程。”在我們還沒有報(bào)出自己對客戶的合作要求時(shí)，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費(fèi)鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細(xì)，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實(shí)想法。
同樣，業(yè)務(wù)人員學(xué)會用他人之口說事，也會取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
綜合上述的這些內(nèi)容，我們的銷售人員在實(shí)戰(zhàn)的銷售過程當(dāng)中如果你運(yùn)用這些方法的時(shí)候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享，這會讓我們更加豐富銷售培訓(xùn)的知識和內(nèi)容。也能提升自己的綜合能力。
在銷售過程中溝通的目的是盡可能的呈現(xiàn)自己的價(jià)值;除了給予對方便利之外，核心的企圖是感召對方;而所有這些都是談判的鋪墊。談判的目的是使他人因?yàn)樽约旱脑虬凑瘴覀兊姆椒ㄗ鍪虑椤?BR> 有些銷售人員令人羨慕?？蛻魧λ麄冄月犛?jì)從恭敬有加，對他們來說似乎從來沒有完不成的銷售計(jì)劃、滯銷的產(chǎn)品。有人說他們的客情好，有人說他們生就靈牙厲齒，我們說他們具有出色的談判能力。
成功的談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對性強(qiáng)。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)。
3、靈活應(yīng)變。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià).你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝.同時(shí)讓對方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。
談判和下棋最大的區(qū)別在于.談判時(shí)對方不知道這些規(guī)則.只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開局：為成功布局。
2、中局：保持優(yōu)勢。
3、終局：贏得忠誠。
談判不要局限于一個(gè)問題。如果你解決了其它所有問題.最后只剩下價(jià)格談判.那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
赫藝財(cái)富萊陽王波團(tuán)隊(duì)與大家共勉!
談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會。
通過課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面：
1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程，這個(gè)過程中我們會遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。
2、有效的溝通、傾聽。
所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。
3、有效的判斷客戶類型進(jìn)行談判。
有效的判斷客戶類型是我們談判的一個(gè)基礎(chǔ)，在談判中會遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個(gè)角色，對于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。
課程的內(nèi)容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣鳎\(yùn)用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時(shí)也會給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會越來越高。我們的生活中每天都是談判場，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)就在我們手里!
銷售談判心得體會篇七
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)中不可或缺的一環(huán)。作為銷售人員，成功的商務(wù)談判能夠幫助我們在競爭激烈的市場上獲得更多的業(yè)務(wù)機(jī)會。然而，要成為一名優(yōu)秀的銷售人員，我們需要掌握一定的談判技巧和策略。在過去的工作中，我取得了一些談判方面的經(jīng)驗(yàn)和收獲，今天我想將我的心得分享給大家。
第二段：談判前的準(zhǔn)備。
在進(jìn)行商務(wù)談判前，充分的準(zhǔn)備可以決定我們談判的勝敗。首先，了解客戶的需求和要求，包括他們的產(chǎn)品、市場、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略等，這有助于我們更好地把握談判的主動權(quán)。同時(shí)，熟悉我方產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，做到“心中有數(shù)”，有利于在談判中防止被對方占據(jù)主導(dǎo)地位。其次，對行業(yè)市場環(huán)境、競爭對手的情況進(jìn)行了解和分析，預(yù)估對手可能的談判策略和反應(yīng)，也有利于我們在談判中有所準(zhǔn)備。
第三段：談判中的溝通技巧。
溝通是商務(wù)談判中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。在談判中，我覺得要注意以下幾點(diǎn)：第一，盡可能多地傾聽對方的觀點(diǎn)和話語，了解對方的立場和態(tài)度，避免在談判中過于自我吹噓。第二，準(zhǔn)確表達(dá)自己的想法和需求，要讓對方感受到自己的誠意和朝氣。第三，保持良好的溝通氛圍，確保雙方都能夠在冷靜、理性、平等的狀態(tài)下進(jìn)行談判，避免情緒化的爭吵和沖突。
第四段：戰(zhàn)略的運(yùn)用和技巧的施展。
除了立足于溝通外，在商務(wù)談判中還需要注意運(yùn)用各種策略和技巧。比如，我們可以尋求一些第三方的支持和幫助，包括行業(yè)專家和客戶共同參與談判；在談判過程中，適時(shí)提出口頭和書面的方案和計(jì)劃，以求在談判氛圍中創(chuàng)造出合作的局面；在對于對方的談判策略的把握上，適時(shí)采取背后攪局的方式，瓦解對方的談判策略，以求達(dá)到心中所期望的結(jié)果。
第五段：總結(jié)。
在商務(wù)談判中，銷售人員需要不斷地學(xué)習(xí)和磨練，才能夠成為一個(gè)優(yōu)秀的談判者。良好的準(zhǔn)備、溝通技巧的精湛運(yùn)用以及策略和技巧的恰當(dāng)施展，都是我們在商務(wù)談判中必不可少的技能。但是我們不能只看技巧，如果我們能夠真心實(shí)意地幫助客戶、關(guān)注客戶的需求和問題，我們會得到老客戶的長期支持和未來新客戶的信任。因此，我相信銷售和談判是一體的，只有真誠，才能談出共贏的局面。
銷售談判心得體會篇八
商務(wù)談判是商業(yè)活動的重要組成部分之一，尤其對于銷售人員來說是一項(xiàng)必要的技能。因此，商務(wù)談判心得的積累和總結(jié)對于銷售人員的職業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。在我的工作經(jīng)歷中，我深刻認(rèn)識到商務(wù)談判對一次交易的成功與否至關(guān)重要。在此，我將分享我自己的一些商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)和體會。
第二段：前期準(zhǔn)備。
在進(jìn)入商務(wù)談判前，要做好充分的準(zhǔn)備，以獲得更好的談判結(jié)果。首先，要了解目標(biāo)客戶的背景和需求，包括了解他們的行業(yè)情況、公司規(guī)模、經(jīng)營狀況、產(chǎn)品需求等。其次，要提前做好市場調(diào)研，研究其他競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格和市場策略。最后，要注意搜集和整合公司內(nèi)部資源，比如產(chǎn)品方案、市場推廣和售后服務(wù)等。
第三段：談判過程。
談判過程中，要注意以下幾個(gè)方面。首先，創(chuàng)造良好的溝通氛圍。商務(wù)談判是一種雙方協(xié)商的過程，雙方應(yīng)該在平等、互相尊重和互惠互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行合作。其次，在表達(dá)自己的觀點(diǎn)時(shí)，要做到清晰、準(zhǔn)確和簡潔。最后，在解決問題時(shí)，要以客戶的需求為導(dǎo)向，尋找最優(yōu)解決方案。
第四段：維護(hù)客戶關(guān)系。
作為一名銷售人員，與客戶建立良好的關(guān)系是至關(guān)重要的。在商務(wù)談判過程中，銷售人員要盡可能了解客戶的需求和痛點(diǎn)，并通過解決問題、協(xié)商和合作等方式來滿足客戶的需求。同時(shí)，要積極向客戶提供售后服務(wù)和技術(shù)支持，在客戶與公司之間建立起信任和良好的合作關(guān)系。
第五段：總結(jié)。
商務(wù)談判是一項(xiàng)復(fù)雜的過程，需要銷售人員具備多方面的知識和技能，并不斷適應(yīng)市場和客戶的變化。通過前期的準(zhǔn)備、精細(xì)的談判和合作維護(hù)客戶，銷售人員可以提高自身的談判技能、拓展客戶資源，實(shí)現(xiàn)個(gè)人以及公司的業(yè)績增長。同時(shí)，也需要不斷總結(jié)和提高自我的談判技能，實(shí)現(xiàn)自身職業(yè)發(fā)展的提升。
銷售談判心得體會篇九
價(jià)格談判簡單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單。
（1）客戶詢問價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶
（2）客戶要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶開價(jià)。
（3） 客戶開價(jià)后，你要努力抬價(jià)。
有以下幾種策略：表示客戶開出的價(jià)格很離譜表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的。可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。
（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。
（5）讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價(jià)的相反要求。
第一原則：作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。
第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。
第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。
策略
1、換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等
買房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：
2、以退為進(jìn)
（1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地
（2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。
（3）要讓對方在重要的問題上先讓步
（4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?BR> （5）學(xué)會吊味口
（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。
（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅(jiān)持自己的意向。
要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價(jià)格上的堅(jiān)持。
1. 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品
2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請降低都沒有成功。
3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5. 給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會時(shí)提出來，由幾個(gè)老總決定。
6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價(jià)的人。 買房人砍價(jià)30招
（一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購買欲望
1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2. 告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3. 告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。
4. 告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。
5. 不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低
6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。
（二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購買欲望迫使賣方降價(jià)
1. 告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。
2. 帶著5000元，說只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購買。
3. 如果實(shí)在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購買欲的客戶。
（三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由
1. 用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)
2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點(diǎn)。
3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。
4. 告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。
5. 告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價(jià)。
6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。
8. 告知認(rèn)識開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部價(jià)。
9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn)
11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。
（四）聲東擊西探知更便宜的價(jià)格
1. 找多位不同的銷售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。
2. 要求開發(fā)商給毛坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。
3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。
4. 先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買更好的單元。
5. 告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內(nèi)沒時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。
6. 告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點(diǎn)錢。
7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買樓者。
8. 告訴銷售人員幫個(gè)大忙之后會好好答謝，拖延時(shí)間。
9. 拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。
產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求相符合；
2. 客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；
3. 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現(xiàn)的很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過表列價(jià)格。
1. 對表價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)；
2. 不要有底價(jià)的觀念；
3. 除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；
4. 能夠有做購買能力的權(quán)利，否則別做議價(jià)談判；
5. 不要在客戶出價(jià)基礎(chǔ)上作價(jià)格調(diào)整，因此不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應(yīng)回絕；
6. 要將讓價(jià)視為一種促銷手法，讓價(jià)要有理由；
7. 抑制客戶有殺價(jià)念頭：
8. 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；
9. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；
10. 制造無形的價(jià)值（風(fēng)水、名人等無形價(jià)值）；
11. 促銷要合情合理；
（一）初級引誘讓價(jià)
1. 初期要堅(jiān)守表列價(jià)格；
2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次；
3. 引誘對方出價(jià)；
4. 對方出價(jià)后要掉價(jià)；
5. 除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價(jià)；
（二）引入成交階段
2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價(jià)格公司都沒有答應(yīng)；
4. 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持；
5. 當(dāng)雙方開出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)；
8. 答應(yīng)對方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
（三）成交階段
1. 填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價(jià)格最低。當(dāng)然，如果以表列價(jià)格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子?！?BR> 2. 交待補(bǔ)足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
銷售談判心得體會篇十
這一步是在談判過程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。
那要如何挖需求呢?請大家記住一個(gè)字，那就是問!很多人在和客人聊天的時(shí)候都是別人問什么答什么，或者不管三七二十一就在說自己產(chǎn)品很好，有神馬功效，銷量很棒，現(xiàn)在做活動。把產(chǎn)品的好處吹了一通，也不管客人要的是什么。舉一個(gè)簡單的栗子，就像醫(yī)生給病人看病，一般都需要進(jìn)行望聞問切，再做診斷，而不是直接看到一個(gè)病人就說：你，發(fā)燒了，去拿退燒藥;你，肝有問題，去吃點(diǎn)中藥調(diào)理。所以，在我們在談判的時(shí)候也是一樣，要多問，通過問來了解顧客需求。
我們要有一定的營銷思維，而不是簡單地銷售。
根據(jù)用戶需求去生產(chǎn)和推薦產(chǎn)品和服務(wù)，而不是把我僅有的，自己認(rèn)為好的推薦給客人。
找到痛點(diǎn)后，那就好辦了，就可以對癥下藥了。根據(jù)客戶的痛點(diǎn)來變化聊天內(nèi)容和產(chǎn)品賣點(diǎn)的推薦。
放大痛點(diǎn)
(如果有能力可以進(jìn)行這一步，根據(jù)具體情況)
一般了解客戶需求和找到客戶痛點(diǎn)后，我們還可以使出一招更絕的，那就是放大客戶的痛點(diǎn)。
那么這個(gè)時(shí)候，就相當(dāng)于是把痛點(diǎn)放大了，告訴你，如果不解決問題，問題就會更嚴(yán)重，實(shí)際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后，用戶就會覺得更痛，更痛以后，也會意識到購買的重要性。這個(gè)時(shí)候可以參考去看病的時(shí)候，有一小部分醫(yī)生會把話說嚴(yán)重的感覺。
等你問完5-10個(gè)問題，基本上對于用戶需求，也會有一定的了解，也可以找到客戶的痛點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候，我們才可以推方案，也就是根據(jù)需求來介紹產(chǎn)品還有使用方法，以及效果假設(shè)。
當(dāng)你推出方案時(shí)，客人有可能認(rèn)同，認(rèn)同的話成交就較為容易了。若不認(rèn)同，還會提出一些異議，就是對產(chǎn)品有疑問或者不了解的地方，這個(gè)時(shí)候就需要我們耐心地，并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問題，并且要表現(xiàn)專業(yè)。切莫心急，并非為了成交而成交。
在幫顧客解決完心中疑惑之后，成交也基本上達(dá)成了。但是也會有一部分客人特別糾結(jié)，就像我，哈哈，選擇恐懼癥或者間歇性糾結(jié)。對于這一部分客人，我們就要進(jìn)行最后一步——逼單。
其實(shí)就是我們常說的逼單，這里的逼單不是叫你去問客人買不買，如果一旦問了客人買嗎?要不要下單?大多數(shù)情況下你得到的答案是：“我先不買吧”或者“我考慮一下”。這個(gè)時(shí)候，其實(shí)你已經(jīng)把客人談死了，因?yàn)樗徊贿^是擔(dān)心你脆弱的心靈承受不了ta不買的事實(shí)，所以委婉地告訴你：“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。
那么逼成交要怎么做?
我們可以用假設(shè)成交法(直接告訴他使用方法和后續(xù)服務(wù))、給予利好成交法(禮品或者優(yōu)惠)等等.....當(dāng)然了，這個(gè)逼單時(shí)候要懂得判斷時(shí)機(jī)，逼單不能太早，也不能太晚。如果客人提到關(guān)于售后問題、郵費(fèi)、使用方法、到貨時(shí)間、討價(jià)還價(jià)等，這個(gè)時(shí)候即可逼單。
最后送給大家一句話
放下目的的溝通才是最高境界的談判
銷售談判心得體會篇十一
談判前開場白有很多種，但運(yùn)用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。
很多銷售人員在談判前都會精心準(zhǔn)備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費(fèi)大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭并不是如此簡單，它還需要我們的語言要具有自己的特點(diǎn)，針對每一場推銷，每一個(gè)客戶，都要學(xué)會根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況適時(shí)地，靈活地做出調(diào)整，只有這樣才能要達(dá)到吸引人的目的。
在實(shí)踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過分，也沒有一個(gè)明確的態(tài)度，含含糊糊。這會給對方一個(gè)錯(cuò)誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會使客戶變本加厲，產(chǎn)生更大貪婪之心。
在談判時(shí)，面對客戶給你施加的壓力不但要表現(xiàn)出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶對產(chǎn)品的價(jià)格提出異議“你的產(chǎn)品價(jià)格太高，沒有這筆預(yù)算，我們實(shí)在承擔(dān)不起”。這時(shí)，你的壓力可能會劇增，擔(dān)心這筆生意就此而遠(yuǎn)去。這時(shí)，千萬不要想著去降價(jià)，而是要判斷客戶說這句話的用意是什么?是真的沒有預(yù)算，還是想以此壓價(jià)?這時(shí)，你可以繼續(xù)問：“誰來決定這筆預(yù)算呢?”有時(shí)候?qū)Ψ綍鐚?shí)的回答，是某某負(fù)責(zé)。此時(shí)你可以要求會見這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。
“專業(yè)”這個(gè)詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活經(jīng)驗(yàn)都告訴我們，當(dāng)你在某方面是外行時(shí)，保證自己不吃虧上當(dāng)?shù)奈ㄒ晦k法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進(jìn)行談判以前，你要以專家的心態(tài)來做專業(yè)的談判準(zhǔn)備。作為一名強(qiáng)勢作風(fēng)的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權(quán)。
當(dāng)然，只傾聽不善于表達(dá)同樣無法成為一名優(yōu)秀的強(qiáng)勢談判人員。掌握談判的話語權(quán)，需要你成為一名教師，一位演講家，一個(gè)講故事的高手。未來的銷售不再屬于“能說會道”的人，而是屬于“能說會問”的人。善于傾聽，能領(lǐng)會客戶每句話的真正意思，了解客戶真實(shí)想法的人，才能夠引導(dǎo)客戶快速達(dá)到自己想要的結(jié)果。
談判中，銷售人員與客戶雙方時(shí)刻在進(jìn)行著一場場的博弈。也許有人會提出，如果銷售人員能主動做出讓步，成交也許就會容易的多，而且作為銷售人員就應(yīng)該多位客戶著想。但是，很多時(shí)候并不是做出讓步就可以成交的那么簡單。
銷售人員在必要的時(shí)候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實(shí)效的原則：不要做無謂的讓步，也就是說，你的讓步一定要值得。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會使你失去在下一階段與對手討價(jià)還價(jià)的本錢，并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶心目中的價(jià)值大打折扣。
銷售人員在讓步的時(shí)候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點(diǎn)點(diǎn)地去滿足客戶。通常來講，讓步應(yīng)該遵循由多到少，先大后小循序漸進(jìn)的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。
在業(yè)務(wù)談判中，銷售人員最關(guān)鍵的是要迅速判斷誰是“關(guān)鍵人物”。找準(zhǔn)了關(guān)鍵人物即找到了具有真正決策權(quán)的人。一個(gè)人的言行可以反映出一個(gè)的內(nèi)心思想，真正的決策人會始終關(guān)注你的產(chǎn)品，即使他一句話不說，如果對你的產(chǎn)品感興趣，就會情不自禁地表現(xiàn)出一些動作，比如主動湊上去，上身前傾，微斜等等。
有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上，把對方當(dāng)作關(guān)鍵人物對待，這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒有效果的推銷方法。
銷售談判心得體會篇十二
雖然我們前面講了很多的銷售人員談判的技巧和方法，但是每當(dāng)我學(xué)完一次銷售培訓(xùn)的課程我又覺得有很多的東西沒有講完。從老師那里獲得的感悟很多，想法也很多。那么我們今天在這里就再談一下銷售談判的心得吧。
大家都知道我們作為一名銷售人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動化建設(shè)等工作，都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客戶跟著自己的思路走，讓客戶聽話按我的安排去做事。怎樣才能在談判中取得主動權(quán)，出奇制勝呢?一位著名的銷售培訓(xùn)大師說過，談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個(gè)平衡點(diǎn)，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方。筆者并非什么談判高手，只是就談判中遇到的一些問題進(jìn)行了總結(jié)，希望對戰(zhàn)斗在一線的銷售同仁有所啟發(fā)。
一、不打無準(zhǔn)備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產(chǎn)品上市，按公司要求每家專賣店要實(shí)現(xiàn)3萬元的首批進(jìn)貨。在與一位姓王的老板溝通時(shí)，我就吃了沒做充分準(zhǔn)備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產(chǎn)品進(jìn)多少貨。在長達(dá)兩個(gè)小時(shí)的拉鋸戰(zhàn)中，我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。最后甩出一句，“這是你的個(gè)人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時(shí)匆忙根本沒帶在身上。僅僅因?yàn)橐环輹嫖募?，我長達(dá)兩個(gè)小時(shí)的努力化為烏有。
因此，在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。這在銷售培訓(xùn)的章節(jié)中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷.一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習(xí)慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等?？蛻舨慌浜瞎拘袨?，總是可以找到很多借口，這個(gè)時(shí)候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權(quán)。我們所負(fù)責(zé)的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的工作推進(jìn)到這里時(shí)經(jīng)常擱淺。后來我和業(yè)務(wù)人員去拜訪了這個(gè)客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個(gè)行業(yè)的劣勢，肯定了整個(gè)行業(yè)生意難做，接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進(jìn)行了敘述，也點(diǎn)出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷商的義務(wù)問題，此時(shí)經(jīng)銷商再用我談到的情況做借口時(shí)，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經(jīng)談到了這個(gè)原因，我也知道現(xiàn)在生意難做，可這不是最關(guān)鍵原因啊，別的經(jīng)銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務(wù)了?！苯?jīng)過一番拉鋸戰(zhàn)，經(jīng)銷商不得不答應(yīng)我進(jìn)貨，因?yàn)樗艺劦乃性蚨家呀?jīng)被我陳訴過了，那只能是一種事實(shí)不能也不應(yīng)該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事.承接第二點(diǎn)“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負(fù)責(zé)公司工程產(chǎn)品的市場開發(fā)工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時(shí)候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊，他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費(fèi)鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個(gè)人專門給他跑工程?！痹谖覀冞€沒有報(bào)出自己對客戶的合作要求時(shí)，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費(fèi)鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細(xì)，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實(shí)想法。
同樣，業(yè)務(wù)人員學(xué)會用他人之口說事，也會取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
綜合上述的這些內(nèi)容，我們的銷售人員在實(shí)戰(zhàn)的銷售過程當(dāng)中如果你運(yùn)用這些方法的時(shí)候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享，這會讓我們更加豐富銷售培訓(xùn)的知識和內(nèi)容。也能提升自己的綜合能力。
銷售談判心得體會篇十三
1、要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
2、起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
3、不要動搖：確定一個(gè)立場之后就要明確表示不會再讓步。
4、權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
5、各個(gè)擊破：如果你正和一群對手進(jìn)行談判，設(shè)法說服其中一個(gè)對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。
6、中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。
7、面無表情，沉著應(yīng)對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應(yīng)對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。
8、耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長談判時(shí)間，提高勝算。你的對手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9、縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。
10、當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對方提議的時(shí)候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負(fù)面效果?！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
銷售談判心得體會篇十四
一位婦人想邀請蕭伯納到她家做客，又怕直接邀請降低了自己的身分，便在請柬上寫道：“星期四下午四點(diǎn)到六點(diǎn)，我將在家。”這是暗示蕭伯納在這個(gè)時(shí)候去拜訪她。蕭伯納接到請柬后，在原來的話下面添了一行字，當(dāng)即把請柬退了回去。他寫的是：“我也一樣。蕭伯納?！辈徽f“不能應(yīng)約”，因?yàn)橐孀拥膵D人并沒有正式邀請。于是蕭伯納來個(gè)裝瘋賣傻，用“我也一樣”四字輕輕地婉拒了對方。如果蕭伯納在回復(fù)時(shí)寫上“您告訴我這些是什么意思”，那就是明知故問，讓對方尷尬。而裝傻式的回復(fù)卻可以避免這一點(diǎn)。下面的例子更能說明蕭伯納的幽默也常用在與人為善之處。
晚年的蕭伯納，腿腳不靈便。一天，他在街上被一個(gè)騎自行車的人撞倒在地，那人扶起他說：“實(shí)在對不起，發(fā)生了這樣不幸的事?！彬T車人估計(jì)老人一定會發(fā)火的，誰知老人竟笑著說：“不，您比我更不幸。要是你再加點(diǎn)兒勁，那就可以作為撞死蕭伯納的好漢而名垂史冊了?！弊踩吮臼菬o意，有誰會“再加點(diǎn)兒勁”呢?為出名竟不顧自己將會抵命或坐牢，也是違背常情的。這番幽默的話語，不僅沖淡了自己的疼痛，更為騎車人驅(qū)除了緊張和不安。
銷售談判心得體會篇十五
2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
13、小結(jié)通常，我們在一般談判時(shí)都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對方出價(jià)的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議;2、談判的方式必須有效率;3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。
銷售談判心得體會篇十六
1、采購談判技巧之入題技巧。對于一般談判，先從洽談細(xì)節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后，自然而然達(dá)成了原則性的協(xié)議;對于特殊的大型談判，由于需要洽談的問題往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判，那么就需要采取先談原則問題，再談細(xì)節(jié)問題的方法人題，雙方就原則問題達(dá)成了一致，洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。另外，談判雙方也可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題直接人手進(jìn)行洽談。
2.采購談判技巧之闡述技巧。闡述應(yīng)盡可能簡明扼要，并盡量創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。對于對方開場闡述，要認(rèn)真耐心地傾聽，歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容，思考和理解對方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會。如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對方說完，認(rèn)同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。
3、采購談判技巧之提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉(zhuǎn)式提問、澄清式提問、探索式提問、借助式提問、強(qiáng)迫選擇式提問、引導(dǎo)式提問、協(xié)商式提問。提問要掌握好時(shí)機(jī)，一般情況下，可以在對方發(fā)言完畢時(shí)提問或者在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問，在自己發(fā)言前后提問，也可以在在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。提問時(shí)，應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性，提問后給對方足夠的答復(fù)時(shí)間。
4、采購談判技巧之答復(fù)技巧。答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。因此在答復(fù)時(shí)一定要注意，不要徹底答復(fù)對方的提問，不要確切答復(fù)對方的提問，要針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時(shí)間或者找借口拖延答復(fù)。
5、采購談判技巧之說服技巧。在說服對方的過程中，應(yīng)先談易后談難，先談好后談壞，要多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對方意見;強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來的要求;要強(qiáng)調(diào)合同有利于對方的條件;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納自己的意見。
6、采購談判技巧之語言技巧。正確運(yùn)用語言技巧，應(yīng)注意語言的文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意;語言要有邏輯性，說話要切題，不要答非所問;介紹自己的購買力時(shí)不要水分太大，評價(jià)對方的商品質(zhì)量、性能要中肯，討價(jià)還價(jià)要充滿誠意，如果提出壓價(jià)，理由要充分;要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對方，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
采購談判策略與技巧的應(yīng)用，宗旨是通過談判贏得更好的條件。應(yīng)該注意的是，談判是雙方溝通與交流的過程，在談判的過程中不可能只有獲得沒有付出，因此，要掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以小換大，什么時(shí)候給予，給予多少，怎么給予，對這些問題的深入探究和處理會將談判水平提升到收放自如的新高度，有利于順利實(shí)現(xiàn)談判預(yù)期。
銷售談判心得體會篇十七
廣廈集團(tuán)的“廣廈.杭州國際登山節(jié)”登山送房微信活動，無疑是20xx年房地產(chǎn)企業(yè)品牌推廣的一個(gè)典型案例，這個(gè)活動從4月28日推出至今15天時(shí)間已經(jīng)超過100萬人參與，達(dá)到500萬次品牌傳播。這個(gè)案例微信生意寶的官方微信在之前也做過兩次分享。今天，我們就從活動策劃方面著手進(jìn)行分享。
1、獎品充滿噱頭，大獎小獎齊助陣。
一個(gè)大型的策劃，需要一個(gè)很好的噱頭，這個(gè)噱頭可以是獎品也可以是其他，這次活動廣廈集團(tuán)結(jié)合企業(yè)30周年慶，提供豐厚的獎品，除了198平的豪宅這個(gè)爆炸性話題性的獎品外(活動全程由西湖區(qū)人民政府監(jiān)督獎品屬實(shí))，其他獎品也非常吸引人。這就很好的調(diào)動了參與者的積極性。
2、結(jié)合媒體，大造聲勢。
結(jié)合紙媒、網(wǎng)媒、本地論壇廣告轟炸，開啟全網(wǎng)報(bào)名入口?；顒娱_啟時(shí)，在杭州當(dāng)?shù)刂髁骷埫桨l(fā)布該活動，各大網(wǎng)絡(luò)媒體也同樣投放大量廣告，本地輿論效應(yīng)頗強(qiáng)的19樓論壇也投放了廣告構(gòu)建了活動報(bào)名入口，這為活動活動爭取到了第一批參與者，很好的開啟了活動。
當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙媒體投放廣告。
大浙網(wǎng)、新浪網(wǎng)等各大網(wǎng)絡(luò)媒體投放廣告。
3、利用微信報(bào)名入口，定制微信游戲引爆病毒營銷。
與國內(nèi)最大的微信營銷服務(wù)商微信生意寶合作，定制微信報(bào)名入口，將登山節(jié)活動用微信游戲的方式呈現(xiàn)，參與者填寫姓名電話即可生成專屬活動頁面，將該頁面分享給朋友，只要朋友參與即可增加參與者的助力數(shù)，該助力數(shù)覺得抽獎的資格，并且助力數(shù)最多的50人將在頁面上呈現(xiàn)，旁邊就是參與者的助力數(shù)以及好友助力名單。豐厚的獎品+有趣的游戲，使得該活動的微信朋友圈引起病毒傳播，8天時(shí)間就吸引了30萬人參與。目前助力數(shù)第一的參與者已經(jīng)成功邀請了1122人參與了活動。
銷售談判心得體會篇十八
談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態(tài)度。下面本站小編整理了銷售銷售談判，供你閱讀參考。
在銷售溝通中，雙方經(jīng)常會碰到“價(jià)值差異”?！皟r(jià)值差異”是指在影響到共同利益的事情上，雙方或多方對價(jià)值或認(rèn)知價(jià)值有沖突或意見分歧。
在銷售溝通中，“價(jià)值差異”隨時(shí)都會出現(xiàn)，而且任何一方都可能提出。很顯然，“價(jià)值差異”會影響到銷售的進(jìn)程，甚至?xí){到雙方的關(guān)系。
由于“價(jià)值差異”客觀存在，所以，銷售人員在銷售溝通中，除了要掌握基本的銷售流程和對應(yīng)的銷售技巧外，還需要注意運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)來更好地處理各種復(fù)雜情境，從而把銷售順利往前推進(jìn)。
簡單地說，“銷售戰(zhàn)術(shù)”是指在銷售談判中為執(zhí)行某項(xiàng)策略或獲得優(yōu)勢而采取的特定行動、行為或溝通，在銷售談判流程的各個(gè)階段都有可能需要運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)。
一、在合作式談判中經(jīng)常使用到的一些談判戰(zhàn)術(shù)。
1、“共同利益”法：
本法意味著提醒客戶方談判者，你與他之間有著共同的利益。在整個(gè)談判過程中強(qiáng)調(diào)“共同利益”有助于雙方加強(qiáng)合作，擱置爭議。為了能清晰地闡述(雙方的)共同利益，你需要開展一些工作來識別客戶談判者的潛在利益(常見的方法是提問)。
2、“取舍”法。
“取舍”是指在對方愿意做出某種、某些讓步的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的讓步，以示回報(bào)。它是一種“予”與“取”的技巧，是指在自愿的基礎(chǔ)上放棄某物以換取他物。
“取舍”是制定備選方案時(shí)最佳戰(zhàn)術(shù)。在你明確了(對方)利益，確定了可談判議題的價(jià)值，并將全部備選方案按照由“好”到“差”(從“最佳”到“最差”)的順序排列時(shí)使用。請注意：在對利益和價(jià)值沒有很好的把握時(shí)，運(yùn)用“取舍”戰(zhàn)術(shù)會使你陷于更多的談判中。如果你發(fā)現(xiàn)自己正處于做“取舍”的談判境地，請注意：
避免在談判中過早地讓步。過早地讓步會讓對手覺得你還可以繼續(xù)讓步，他(她)可能會因此迫使你不斷讓步。
如果必須讓步，你可以運(yùn)用下面的方法來進(jìn)行控制：
放慢讓步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面讓步;。
使讓步的加碼幅度逐步減少(這樣會使談判朝著能令雙方都滿意或達(dá)成協(xié)議的方向發(fā)展);。
或者，慢慢地增加讓步的幅度;。
盡量不要成為第一個(gè)做出較大讓步的談判方;。
不要迫于最后期限的壓力而放棄一些重要的事情。
3、“探測氣球”法。
這是一種通過“如果……將會……”的提問來為客戶制定備選方案的方法。(在提問時(shí))你并沒有承諾，而只是拋出供雙方討論的話題，同時(shí)也將第一優(yōu)先權(quán)交給了對方。為了使本戰(zhàn)術(shù)有效，你應(yīng)避免在特定的談判中過于頻繁地使用，并運(yùn)用下列表述來進(jìn)行提問：“假設(shè)我可以……”或“我不能保證能做到這一點(diǎn)，但如果我們可以……，你將如何……?”
運(yùn)用“探測氣球”法有助于你“揣摩”客戶的心理，并有助于你了解客戶的立場和利益。如果你的“探測氣球”被對方接受，你可能會以較快的速度與對方達(dá)成協(xié)議;如果你的“探測汽球”被“擊落”(即遭到對方的否決)，雙方也不至于在面子上難看。而且，用這種方法提出建議有助于談判雙方以合作的心態(tài)來共同解決問題。
4、“柔道”法。
從字面上看，“jujitsu(柔道)”是日本的一種武術(shù)，它通過對“平衡”、“技巧”和“時(shí)機(jī)”的把握來化解對手的攻擊力。它講究通過“借力打力”的方式將對方的力量改向或完全避開對方的鋒芒，這對談判而言也是一個(gè)很好的比喻。
以謹(jǐn)慎的措辭(提問)來積極獲取反饋信息，力圖弄清對方為何會采取強(qiáng)硬的談判立場。最重要的是，你在談判中應(yīng)心平氣和，力圖不要在對方的壓力下讓步。
5、“增援”法。
“增援法”是指請第三方(或多方)人士參與談判，這些人可以是你的上級主管、技術(shù)專家、來自其他區(qū)域的資深經(jīng)理，也可以是你的團(tuán)隊(duì)中的其他成員。在下列情況下，你可以考慮引入“增援”：
當(dāng)你必須獨(dú)立面對一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候;。
當(dāng)你缺乏應(yīng)對談判議題的專業(yè)知識、權(quán)力或經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候;。
當(dāng)你面臨著對方不公平或不合理的行為的時(shí)候;。
當(dāng)你為溝通完全中斷而一籌莫展的時(shí)候。
二、在談判中需要謹(jǐn)慎使用的戰(zhàn)術(shù)。
下列戰(zhàn)術(shù)在談判中有特定的用處，但應(yīng)慎用，以免出現(xiàn)“獨(dú)斷”或“操控性”行為。
1、“推延”法。
推延法是指在談判中策略性地延遲或暫停某些項(xiàng)目的談判，而不是立馬答應(yīng)對方的要求。當(dāng)談判議題比較龐雜，你缺乏足夠的信息或?qū)Ψ皆诠室庀蚰闶┘訅毫r(shí)，你可以考慮使用本戰(zhàn)術(shù)。但在使用時(shí)應(yīng)注意，推延的程度要視問題輕重緩急的程度而定。
“推延”的方式也很有講究。在推延時(shí)，應(yīng)盡量從客戶的利益角度或雙方共同利益的角度出發(fā)，這樣會使你的“推延”要求不至于顯得“獨(dú)斷”。有時(shí)，你可以在“談判引導(dǎo)”階段就使用“推延”法。此外，當(dāng)你的談判風(fēng)格偏向于“遷就型”時(shí)，你更應(yīng)該慎用此法。如果你僅僅想通過推遲一些困難的議題而使談判加速，這恐怕不能成為運(yùn)用“推延”法的理由。
2、“既成事實(shí)”法。
是法語中的一個(gè)詞匯，從字面上講表示“契約完成”或“處理完畢”?！凹瘸墒聦?shí)”法是指用已經(jīng)完成的事情來向客戶談判者表明：客戶要求做的事情已經(jīng)做到。
舉例：(你可以)告訴一位懸而未決的客戶：
合同。
已經(jīng)擬好并已經(jīng)郵寄出來，或?yàn)榱粟s客戶規(guī)定的最后期限已經(jīng)將原材料發(fā)送出來了。
顯然，這是一種非常狡猾、危險(xiǎn)的做法。在使用這種方法時(shí)，你必須對客戶非常了解，而且，你必須衡量議題價(jià)值是否與觸怒客戶所帶來的風(fēng)險(xiǎn)相匹配。
3、“最后期限”法。
“最后期限”法是指為了確保(己方)一定的利益，使客戶同意在一定的日期之前采取行動。它最大的好處是：一方面，它可以將“談判時(shí)間”與達(dá)成“最終協(xié)議”這一目標(biāo)相掛鉤;另一方面，可以據(jù)此獲得相應(yīng)的利益回報(bào)。這種戰(zhàn)術(shù)最大的弊端是：它會對達(dá)成協(xié)議帶來“操控性”壓力。
4、“假裝退出”法。
在使用“假裝退出”法時(shí)，向?qū)Ψ桨凳灸憧赡軙顺稣勁?，或至少暗示對方你正在考慮其它備選戰(zhàn)略。使用“假裝退出”法的意圖是希望客戶談判者不要再逼你做出更多的讓步。這是你在感覺到己方利益受損時(shí)可以采用的一種防御性策略。但是，你必須對運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)的時(shí)機(jī)和方式備加小心。你必須小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改變談判方向，或者，你必須做好“真的退出”的準(zhǔn)備(因?yàn)槟愕睦鎸o法得到保證)。
5、“佯攻”法/“轉(zhuǎn)移注意”法。
“佯攻”/“轉(zhuǎn)移注意”法的目的是將客戶(注意力)從主要談判議題上轉(zhuǎn)移或引開。使用這種方法時(shí)，你需要強(qiáng)調(diào)一些無關(guān)緊要的議題;向?qū)Ψ阶龀霰砻嫔峡雌饋矸浅Ｖ匾獙?shí)際上很小的讓步，從而使對方沉迷于小利之中;最終，當(dāng)你們談?wù)摰街匾h題時(shí)，客戶會覺得你已經(jīng)在許多“重要”事項(xiàng)上做出了重大讓步。
面對一個(gè)“合作型”的客戶談判者時(shí)，我們不推薦使用這種方法。然而，如果你遇到的是一位糾纏于細(xì)枝末節(jié)的談判對手，而且他使你耗費(fèi)了很多時(shí)間和精力，這時(shí)，使用這種方法可以為你爭取到競爭優(yōu)勢。
任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個(gè)問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
保險(xiǎn)公司的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會說很多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計(jì)較。
那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定，同時(shí)對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過很長的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。
你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認(rèn)為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：談判技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤槟阗嵑芏噱X，盡管它的售價(jià)很高。
低價(jià)格總會吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò)，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣這款車，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了!”于是在客戶進(jìn)門后你就主動向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會對他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少，你一定能夠接受?！?BR> 通過實(shí)踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在汽車銷售談判技巧中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。
在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對手使用這個(gè)策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒錯(cuò)吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。
這個(gè)例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何汽車銷售談判技巧都會緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。
為了避免這種事情的發(fā)生，你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：
把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會有助于汽車銷售談判技巧的成功。
事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會給本企業(yè)帶來多大的損失。
比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對說服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。
對方臨時(shí)延長付款的時(shí)間，這恐怕對你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。
對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請示“上級領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。
1、客戶迫切要求讓步，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。當(dāng)客戶提出要求過多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮γ總€(gè)要求自動讓步。相反地，要慢慢地尋找機(jī)會，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
2、銷售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問題、競爭產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說過了營造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找?！白屛覍δv一講我是怎樣想的?！边@個(gè)具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對客戶澄清對我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。
6、銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào)。
7、雙方都要留有余地。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。
8、每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行。在談判開始時(shí)讓步率很低，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態(tài)度。
10、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、這是自助餐，不是點(diǎn)餐。談判具有可塑性，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，客戶很容易適應(yīng)它。
12、目標(biāo)要高，高到你能對客戶作出合理的解釋為止。
銷售談判心得體會篇一
銷售和談判是商業(yè)領(lǐng)域中不可或缺的技能，對于從事銷售工作的人來說，善于談判是成功的關(guān)鍵。在我的銷售職業(yè)生涯中，我積累了許多寶貴的心得體會。本文將探討銷售與談判的關(guān)系，并分享我在銷售和談判中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。
第二段：銷售技巧與心態(tài)
在銷售過程中，良好的銷售技巧和正確的心態(tài)是成功的基礎(chǔ)。首先，要有積極的心態(tài)，相信自己和所銷售的產(chǎn)品。堅(jiān)定的自信會讓客戶感到你對產(chǎn)品的真實(shí)性和價(jià)值的信心。其次，要了解客戶需求，利用有效的溝通和傾聽技巧，真正理解客戶的痛點(diǎn)和期望，從而提供最適合的解決方案。此外，維護(hù)良好的客戶關(guān)系也是至關(guān)重要的。耐心和真誠待客，及時(shí)解決客戶的問題，以建立長期合作伙伴關(guān)系，這樣不僅能夠獲得更多的業(yè)務(wù)，也能夠保持公司聲譽(yù)和口碑的良好。
第三段：談判技巧與策略
談判是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)，它能決定銷售的成功與否。在談判中，我們需要采取一些策略和技巧來最大化利益。首先，做好準(zhǔn)備工作。了解對方的背景和需求，以及市場行情，為談判做充分的準(zhǔn)備。其次，掌握合適的策略。通過提供合理的解決方案，給對方留下良好的印象，并盡量爭取雙贏的局面。另外，靈活運(yùn)用各種談判技巧，如理性誘導(dǎo)、與對方建立共識等，以在談判中占據(jù)主動地位。最后，要懂得妥協(xié)。在某些時(shí)候，為了達(dá)到共識和長期合作，必須做出一些讓步，這需要我們的智慧和膽識。
第四段：談判的失敗與教訓(xùn)
盡管我們可能已經(jīng)熟知了一些談判技巧和策略，事實(shí)上，談判并不總能如我們所愿。失敗經(jīng)驗(yàn)同樣重要，因?yàn)樗鼈儙椭覀兂砷L和改進(jìn)。首先，過度使用壓力和威脅的手段往往是不明智的。這樣做只會破壞雙方的關(guān)系，使對方產(chǎn)生惡感，難以達(dá)成共識。其次，不要輕易放棄。有時(shí)候，談判會遇到一些困難和阻礙，但我們不能因此而放棄努力。繼續(xù)推動談判進(jìn)程，探索新的解決方案，也許我們會找到一個(gè)突破口。最后，關(guān)注細(xì)節(jié)和合同條款的清晰度是防止后續(xù)糾紛的重要環(huán)節(jié)。謹(jǐn)慎地審查和溝通條款，確保雙方對合同的理解和期望一致。
第五段：總結(jié)與展望
銷售與談判是一門藝術(shù)，需要不斷的實(shí)踐和學(xué)習(xí)。通過不斷的經(jīng)驗(yàn)積累，我逐漸認(rèn)識到了銷售與談判的重要性，并掌握了一些有效的技巧和策略。然而，對我而言，成功的銷售和談判不僅僅是達(dá)成交易，更是與客戶建立長期的信任和合作關(guān)系。未來，我將繼續(xù)不斷地提升自己的銷售技能和談判能力，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共贏的目標(biāo)。同時(shí)，我也希望能夠與其他銷售人員交流和分享經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)彼此的創(chuàng)新和發(fā)展?jié)摿Γ餐苿愉N售行業(yè)的進(jìn)步。
銷售談判心得體會篇二
銷售與談判是商業(yè)活動中非常重要的環(huán)節(jié)，成功的銷售和談判能夠推動公司的業(yè)務(wù)增長和盈利。在我的職業(yè)生涯中，我積累了一些關(guān)于銷售與談判的心得體會，希望與大家分享。
首先，在銷售與談判中，與客戶建立良好的關(guān)系是非常重要的。從業(yè)務(wù)初期開始，我就充分認(rèn)識到了客戶關(guān)系的重要性。在與客戶交往的過程中，我注重傾聽客戶需求，通過與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系，確保了在銷售和談判中能夠更好地理解和滿足客戶的需求。通過與客戶建立長期合作關(guān)系，不僅能夠增加銷售額，還能提高客戶滿意度，為公司帶來更多的業(yè)務(wù)機(jī)會。
其次，在銷售與談判中，充分了解產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢是非常重要的。作為銷售人員，我們必須深入了解公司的產(chǎn)品或服務(wù)，包括其特點(diǎn)、功能、優(yōu)勢等。只有了解了產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，我們才能夠在與客戶的談判中更好地展示，增加其吸引力。同時(shí)，我們還要借助市場調(diào)研和競爭分析等工具，了解競爭對手的產(chǎn)品和定價(jià)策略，以便在談判中找到自己的競爭優(yōu)勢。
第三，在銷售與談判過程中，靈活運(yùn)用談判技巧是非常重要的。在與客戶的談判中，雙方可能會出現(xiàn)分歧和爭議，我們需要善于處理和解決這些問題。在這個(gè)過程中，我們可以靈活運(yùn)用一些談判技巧，比如互利互惠、迎合客戶需求、解決客戶顧慮等。通過這些技巧，我們可以有效地解決問題，增加與客戶的共識，達(dá)成合作意向。
此外，在銷售與談判中，我們還要注重團(tuán)隊(duì)合作。尤其是對于大型銷售項(xiàng)目或復(fù)雜的談判，團(tuán)隊(duì)合作至關(guān)重要。在團(tuán)隊(duì)合作中，我們需要明確分工和職責(zé)，做到互相支持和協(xié)作。團(tuán)隊(duì)成員之間要建立良好的溝通和信任關(guān)系，相互協(xié)調(diào)和配合。只有團(tuán)隊(duì)合作良好，我們才能夠更好地應(yīng)對各種挑戰(zhàn)和困難，達(dá)成銷售目標(biāo)和談判結(jié)果。
最后，銷售與談判中，持續(xù)學(xué)習(xí)和改進(jìn)是必不可少的。銷售與談判是一門藝術(shù)，需要不斷學(xué)習(xí)和提高。我們可以通過參加培訓(xùn)課程、閱讀相關(guān)書籍和行業(yè)資訊，學(xué)習(xí)到新的銷售與談判技巧和理念。同時(shí)，我們還要根據(jù)自身的實(shí)際情況進(jìn)行反思和總結(jié)，找出自己的不足和改進(jìn)的空間。只有不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)，我們才能夠在銷售與談判中不斷提高自己的能力和水平。
綜上所述，銷售與談判是商業(yè)活動中非常重要的環(huán)節(jié)。在銷售與談判中，與客戶建立良好的關(guān)系，充分了解產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，靈活運(yùn)用談判技巧，注重團(tuán)隊(duì)合作，以及持續(xù)學(xué)習(xí)和改進(jìn)，都是取得成功的關(guān)鍵。通過不斷實(shí)踐和積累經(jīng)驗(yàn)，我相信在銷售與談判中能夠不斷提升自己的能力和業(yè)績。
銷售談判心得體會篇三
第一段：介紹銷售與談判的背景和重要性（200字）
銷售與談判是商業(yè)中十分重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)，對于企業(yè)的發(fā)展和個(gè)人的成功起著至關(guān)重要的作用。銷售是通過推銷產(chǎn)品或服務(wù)來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的過程，而談判則是為了達(dá)成共同的協(xié)議和解決問題而進(jìn)行的交流過程。無論是在企業(yè)內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)合作，還是與客戶的溝通交流，銷售與談判都是必不可少的技能。在我自己的銷售與談判經(jīng)歷中，我積累了一些心得體會，這些經(jīng)驗(yàn)對于每一個(gè)人來說都是有價(jià)值的。
第二段：銷售的關(guān)鍵是主動溝通和理解客戶需求（300字）
在銷售的過程中，主動的溝通和對客戶的需求有深入的理解是非常重要的。只有通過與客戶建立良好的溝通渠道，了解他們的具體需求，才能夠提供最合適的解決方案。在與客戶交流時(shí)，我們要主動傾聽，不急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，而是積極聆聽客戶的意見和想法。通過傾聽與客戶的互動，我們能夠更好地理解他們的需求，并及時(shí)調(diào)整我們的銷售策略以滿足他們的期望。
第三段：談判的藝術(shù)在于平衡雙方的利益和尋求共贏（300字）
在談判的過程中，尋求雙方的共贏是至關(guān)重要的。一方面，我們需要在談判中保護(hù)自己的權(quán)益，爭取最好的利益。另一方面，我們也要尊重對方，并盡可能滿足他們的需求。雙方都不愿意做出太大的讓步，但如果能夠借助談判技巧來平衡雙方的利益，就能夠達(dá)成雙方滿意的結(jié)果。通過靈活運(yùn)用不同的談判策略和技巧，例如換位思考、互惠原則和合作解決問題等，我們可以提高談判的成功率，實(shí)現(xiàn)更多的共贏策略。
第四段：建立良好的人際關(guān)系是成功銷售與談判的關(guān)鍵（200字）
在銷售與談判中，建立良好的人際關(guān)系是取得成功的關(guān)鍵因素之一。無論是與客戶、同事還是上級進(jìn)行銷售和談判，我們都需要注重建立信任和合作的關(guān)系。通過真誠地與對方交流，尊重對方的意見和感受，并與他們保持良好的合作關(guān)系，我們才能夠在銷售和談判中取得更好的結(jié)果。此外，與其他銷售和談判專業(yè)人士進(jìn)行交流和分享經(jīng)驗(yàn)，也能夠不斷提高自己的銷售和談判技能。
第五段：總結(jié)銷售與談判的重要性和不斷學(xué)習(xí)提升的必要性（200字）
銷售與談判是商業(yè)活動中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，關(guān)系到企業(yè)的利潤和個(gè)人的成功。無論是作為銷售人員，還是作為企業(yè)管理者，掌握銷售與談判的技巧和經(jīng)驗(yàn)都是必不可少的。通過積極溝通和理解客戶需求、談判協(xié)商雙方的利益、建立良好人際關(guān)系等等，我們能夠更加有效地開展銷售與談判，并取得更好的成果。在這個(gè)過程中，不斷的學(xué)習(xí)和提升是非常重要的，只有不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，才能夠不斷提高自己的銷售與談判技能，并取得更好的業(yè)績和個(gè)人發(fā)展。
總結(jié)：銷售與談判是商業(yè)中極為重要的環(huán)節(jié)，通過主動溝通理解客戶需求，在談判中尋求共贏，建立良好的人際關(guān)系，不斷學(xué)習(xí)提升，我們可以取得更好的銷售和談判效果，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)的成功。
銷售談判心得體會篇四
談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會。
通過課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面：
1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程，這個(gè)過程中我們會遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的`動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。
2、有效的溝通、傾聽。
所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。
3、有效的判斷客戶類型進(jìn)行談判。
有效的判斷客戶類型是我們談判的一個(gè)基礎(chǔ)，在談判中會遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個(gè)角色，對于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。
課程的內(nèi)容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣?，運(yùn)用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時(shí)也會給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會越來越高。我們的生活中每天都是談判場，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)就在我們手里!
銷售談判心得體會篇五
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)中不可或缺的一環(huán)。銷售人員在商務(wù)談判中起著重要的角色。不僅要熟悉產(chǎn)品和市場，更要具備良好的談判能力和策略。本文將從自身經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，結(jié)合相關(guān)理論，分享一些在商務(wù)談判中的心得體會。
二段：理解客戶需求。
在商務(wù)談判中，了解客戶需求是至關(guān)重要的。只有充分了解客戶需求，才能為其提供最適合的解決方案，從而提高談判成功率。因此，銷售人員在談判前一定要做好充分的準(zhǔn)備工作，了解客戶的需求和心理，根據(jù)客戶的訴求，制定相應(yīng)的策略和方案，為談判做好準(zhǔn)備。
三段：善用話語藝術(shù)。
話語藝術(shù)是商務(wù)談判中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。在商務(wù)談判中，銷售人員應(yīng)該盡可能地利用自己的口才和語言表達(dá)能力，在談判中取得主動權(quán)。例如，在交流時(shí)要善于傾聽客戶意見和建議，并且要恰當(dāng)?shù)丶右曰貞?yīng)，創(chuàng)造良好的談判氛圍。同時(shí)，要注意語速和音量的掌控，使用清晰簡明、有說服力的語言，讓客戶相信自己的專業(yè)能力及對產(chǎn)品的信心。
四段：掌握實(shí)質(zhì)談判技巧。
在商務(wù)談判中，實(shí)質(zhì)談判技巧是很有必要的。例如，可以運(yùn)用討論技巧，引導(dǎo)客戶開啟思考和討論，從而達(dá)到自己的目的。還可以采用切換話題技巧，利用轉(zhuǎn)移話題的方式，適時(shí)地開啟新的話題，使談判進(jìn)展順利。還可以使用點(diǎn)對點(diǎn)談判技巧，通過討論雙方的各自利益，取得共同的商業(yè)利益，達(dá)成共贏的目的。
五段：正確對待談判失敗。
商務(wù)談判中失敗是不可避免的，不能因?yàn)槭《鴼怵H，反而應(yīng)該深入分析問題的根本原因，以及自身存在的不足之處，從而總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步提升談判技巧。同時(shí)，不能忘記與客戶的溝通和交流，從中發(fā)現(xiàn)問題，改進(jìn)自己的工作表現(xiàn)，以達(dá)到更好的談判效果。
總結(jié)：
綜上所述，銷售人員在商務(wù)談判中要始終以客戶為中心，建立良好的人際關(guān)系，善用話語藝術(shù)，掌握實(shí)質(zhì)談判技巧，并正確對待談判失敗。通過不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷地提高談判能力，才能實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值和商業(yè)目標(biāo)的可持續(xù)發(fā)展。
銷售談判心得體會篇六
怎樣才能在談判中取得主動權(quán)，出奇制勝呢?一位著名的銷售培訓(xùn)大師說過，談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個(gè)平衡點(diǎn)，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方。下面本站小編整理了銷售談判學(xué)習(xí)。
心得體會。
希望對你有幫助。
一、不打無準(zhǔn)備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產(chǎn)品上市，按公司要求每家專賣店要實(shí)現(xiàn)3萬元的首批進(jìn)貨。在與一位姓王的老板溝通時(shí)，我就吃了沒做充分準(zhǔn)備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產(chǎn)品進(jìn)多少貨。在長達(dá)兩個(gè)小時(shí)的拉鋸戰(zhàn)中，我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。最后甩出一句，“這是你的個(gè)人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時(shí)匆忙根本沒帶在身上。僅僅因?yàn)橐环輹嫖募?，我長達(dá)兩個(gè)小時(shí)的努力化為烏有。
因此，在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。這在銷售培訓(xùn)的章節(jié)中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷.一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習(xí)慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等?？蛻舨慌浜瞎拘袨椋偸强梢哉业胶芏嘟杩?，這個(gè)時(shí)候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權(quán)。我們所負(fù)責(zé)的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的工作推進(jìn)到這里時(shí)經(jīng)常擱淺。后來我和業(yè)務(wù)人員去拜訪了這個(gè)客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個(gè)行業(yè)的劣勢，肯定了整個(gè)行業(yè)生意難做，接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進(jìn)行了敘述，也點(diǎn)出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷商的義務(wù)問題，此時(shí)經(jīng)銷商再用我談到的情況做借口時(shí)，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經(jīng)談到了這個(gè)原因，我也知道現(xiàn)在生意難做，可這不是最關(guān)鍵原因啊，別的經(jīng)銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務(wù)了?！苯?jīng)過一番拉鋸戰(zhàn)，經(jīng)銷商不得不答應(yīng)我進(jìn)貨，因?yàn)樗艺劦乃性蚨家呀?jīng)被我陳訴過了，那只能是一種事實(shí)不能也不應(yīng)該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事.承接第二點(diǎn)“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負(fù)責(zé)公司工程產(chǎn)品的市場開發(fā)工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時(shí)候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊，他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費(fèi)鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個(gè)人專門給他跑工程。”在我們還沒有報(bào)出自己對客戶的合作要求時(shí)，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費(fèi)鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細(xì)，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實(shí)想法。
同樣，業(yè)務(wù)人員學(xué)會用他人之口說事，也會取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
綜合上述的這些內(nèi)容，我們的銷售人員在實(shí)戰(zhàn)的銷售過程當(dāng)中如果你運(yùn)用這些方法的時(shí)候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享，這會讓我們更加豐富銷售培訓(xùn)的知識和內(nèi)容。也能提升自己的綜合能力。
在銷售過程中溝通的目的是盡可能的呈現(xiàn)自己的價(jià)值;除了給予對方便利之外，核心的企圖是感召對方;而所有這些都是談判的鋪墊。談判的目的是使他人因?yàn)樽约旱脑虬凑瘴覀兊姆椒ㄗ鍪虑椤?BR> 有些銷售人員令人羨慕?？蛻魧λ麄冄月犛?jì)從恭敬有加，對他們來說似乎從來沒有完不成的銷售計(jì)劃、滯銷的產(chǎn)品。有人說他們的客情好，有人說他們生就靈牙厲齒，我們說他們具有出色的談判能力。
成功的談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對性強(qiáng)。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)。
3、靈活應(yīng)變。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià).你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝.同時(shí)讓對方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。
談判和下棋最大的區(qū)別在于.談判時(shí)對方不知道這些規(guī)則.只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開局：為成功布局。
2、中局：保持優(yōu)勢。
3、終局：贏得忠誠。
談判不要局限于一個(gè)問題。如果你解決了其它所有問題.最后只剩下價(jià)格談判.那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
赫藝財(cái)富萊陽王波團(tuán)隊(duì)與大家共勉!
談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會。
通過課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面：
1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程，這個(gè)過程中我們會遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。
2、有效的溝通、傾聽。
所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。
3、有效的判斷客戶類型進(jìn)行談判。
有效的判斷客戶類型是我們談判的一個(gè)基礎(chǔ)，在談判中會遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個(gè)角色，對于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。
課程的內(nèi)容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣鳎\(yùn)用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時(shí)也會給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會越來越高。我們的生活中每天都是談判場，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)就在我們手里!
銷售談判心得體會篇七
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)中不可或缺的一環(huán)。作為銷售人員，成功的商務(wù)談判能夠幫助我們在競爭激烈的市場上獲得更多的業(yè)務(wù)機(jī)會。然而，要成為一名優(yōu)秀的銷售人員，我們需要掌握一定的談判技巧和策略。在過去的工作中，我取得了一些談判方面的經(jīng)驗(yàn)和收獲，今天我想將我的心得分享給大家。
第二段：談判前的準(zhǔn)備。
在進(jìn)行商務(wù)談判前，充分的準(zhǔn)備可以決定我們談判的勝敗。首先，了解客戶的需求和要求，包括他們的產(chǎn)品、市場、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略等，這有助于我們更好地把握談判的主動權(quán)。同時(shí)，熟悉我方產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，做到“心中有數(shù)”，有利于在談判中防止被對方占據(jù)主導(dǎo)地位。其次，對行業(yè)市場環(huán)境、競爭對手的情況進(jìn)行了解和分析，預(yù)估對手可能的談判策略和反應(yīng)，也有利于我們在談判中有所準(zhǔn)備。
第三段：談判中的溝通技巧。
溝通是商務(wù)談判中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。在談判中，我覺得要注意以下幾點(diǎn)：第一，盡可能多地傾聽對方的觀點(diǎn)和話語，了解對方的立場和態(tài)度，避免在談判中過于自我吹噓。第二，準(zhǔn)確表達(dá)自己的想法和需求，要讓對方感受到自己的誠意和朝氣。第三，保持良好的溝通氛圍，確保雙方都能夠在冷靜、理性、平等的狀態(tài)下進(jìn)行談判，避免情緒化的爭吵和沖突。
第四段：戰(zhàn)略的運(yùn)用和技巧的施展。
除了立足于溝通外，在商務(wù)談判中還需要注意運(yùn)用各種策略和技巧。比如，我們可以尋求一些第三方的支持和幫助，包括行業(yè)專家和客戶共同參與談判；在談判過程中，適時(shí)提出口頭和書面的方案和計(jì)劃，以求在談判氛圍中創(chuàng)造出合作的局面；在對于對方的談判策略的把握上，適時(shí)采取背后攪局的方式，瓦解對方的談判策略，以求達(dá)到心中所期望的結(jié)果。
第五段：總結(jié)。
在商務(wù)談判中，銷售人員需要不斷地學(xué)習(xí)和磨練，才能夠成為一個(gè)優(yōu)秀的談判者。良好的準(zhǔn)備、溝通技巧的精湛運(yùn)用以及策略和技巧的恰當(dāng)施展，都是我們在商務(wù)談判中必不可少的技能。但是我們不能只看技巧，如果我們能夠真心實(shí)意地幫助客戶、關(guān)注客戶的需求和問題，我們會得到老客戶的長期支持和未來新客戶的信任。因此，我相信銷售和談判是一體的，只有真誠，才能談出共贏的局面。
銷售談判心得體會篇八
商務(wù)談判是商業(yè)活動的重要組成部分之一，尤其對于銷售人員來說是一項(xiàng)必要的技能。因此，商務(wù)談判心得的積累和總結(jié)對于銷售人員的職業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。在我的工作經(jīng)歷中，我深刻認(rèn)識到商務(wù)談判對一次交易的成功與否至關(guān)重要。在此，我將分享我自己的一些商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)和體會。
第二段：前期準(zhǔn)備。
在進(jìn)入商務(wù)談判前，要做好充分的準(zhǔn)備，以獲得更好的談判結(jié)果。首先，要了解目標(biāo)客戶的背景和需求，包括了解他們的行業(yè)情況、公司規(guī)模、經(jīng)營狀況、產(chǎn)品需求等。其次，要提前做好市場調(diào)研，研究其他競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格和市場策略。最后，要注意搜集和整合公司內(nèi)部資源，比如產(chǎn)品方案、市場推廣和售后服務(wù)等。
第三段：談判過程。
談判過程中，要注意以下幾個(gè)方面。首先，創(chuàng)造良好的溝通氛圍。商務(wù)談判是一種雙方協(xié)商的過程，雙方應(yīng)該在平等、互相尊重和互惠互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行合作。其次，在表達(dá)自己的觀點(diǎn)時(shí)，要做到清晰、準(zhǔn)確和簡潔。最后，在解決問題時(shí)，要以客戶的需求為導(dǎo)向，尋找最優(yōu)解決方案。
第四段：維護(hù)客戶關(guān)系。
作為一名銷售人員，與客戶建立良好的關(guān)系是至關(guān)重要的。在商務(wù)談判過程中，銷售人員要盡可能了解客戶的需求和痛點(diǎn)，并通過解決問題、協(xié)商和合作等方式來滿足客戶的需求。同時(shí)，要積極向客戶提供售后服務(wù)和技術(shù)支持，在客戶與公司之間建立起信任和良好的合作關(guān)系。
第五段：總結(jié)。
商務(wù)談判是一項(xiàng)復(fù)雜的過程，需要銷售人員具備多方面的知識和技能，并不斷適應(yīng)市場和客戶的變化。通過前期的準(zhǔn)備、精細(xì)的談判和合作維護(hù)客戶，銷售人員可以提高自身的談判技能、拓展客戶資源，實(shí)現(xiàn)個(gè)人以及公司的業(yè)績增長。同時(shí)，也需要不斷總結(jié)和提高自我的談判技能，實(shí)現(xiàn)自身職業(yè)發(fā)展的提升。
銷售談判心得體會篇九
價(jià)格談判簡單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單。
（1）客戶詢問價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶
（2）客戶要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶開價(jià)。
（3） 客戶開價(jià)后，你要努力抬價(jià)。
有以下幾種策略：表示客戶開出的價(jià)格很離譜表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的。可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。
（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。
（5）讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價(jià)的相反要求。
第一原則：作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。
第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。
第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。
策略
1、換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等
買房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：
2、以退為進(jìn)
（1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地
（2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。
（3）要讓對方在重要的問題上先讓步
（4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?BR> （5）學(xué)會吊味口
（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。
（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅(jiān)持自己的意向。
要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價(jià)格上的堅(jiān)持。
1. 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品
2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請降低都沒有成功。
3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5. 給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會時(shí)提出來，由幾個(gè)老總決定。
6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價(jià)的人。 買房人砍價(jià)30招
（一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購買欲望
1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2. 告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3. 告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。
4. 告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。
5. 不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低
6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。
（二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購買欲望迫使賣方降價(jià)
1. 告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。
2. 帶著5000元，說只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購買。
3. 如果實(shí)在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購買欲的客戶。
（三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由
1. 用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)
2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點(diǎn)。
3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。
4. 告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。
5. 告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價(jià)。
6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。
8. 告知認(rèn)識開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部價(jià)。
9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn)
11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。
（四）聲東擊西探知更便宜的價(jià)格
1. 找多位不同的銷售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。
2. 要求開發(fā)商給毛坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。
3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。
4. 先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買更好的單元。
5. 告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內(nèi)沒時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。
6. 告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點(diǎn)錢。
7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買樓者。
8. 告訴銷售人員幫個(gè)大忙之后會好好答謝，拖延時(shí)間。
9. 拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。
產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求相符合；
2. 客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；
3. 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現(xiàn)的很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過表列價(jià)格。
1. 對表價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)；
2. 不要有底價(jià)的觀念；
3. 除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；
4. 能夠有做購買能力的權(quán)利，否則別做議價(jià)談判；
5. 不要在客戶出價(jià)基礎(chǔ)上作價(jià)格調(diào)整，因此不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應(yīng)回絕；
6. 要將讓價(jià)視為一種促銷手法，讓價(jià)要有理由；
7. 抑制客戶有殺價(jià)念頭：
8. 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；
9. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；
10. 制造無形的價(jià)值（風(fēng)水、名人等無形價(jià)值）；
11. 促銷要合情合理；
（一）初級引誘讓價(jià)
1. 初期要堅(jiān)守表列價(jià)格；
2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次；
3. 引誘對方出價(jià)；
4. 對方出價(jià)后要掉價(jià)；
5. 除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價(jià)；
（二）引入成交階段
2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價(jià)格公司都沒有答應(yīng)；
4. 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持；
5. 當(dāng)雙方開出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)；
8. 答應(yīng)對方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
（三）成交階段
1. 填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價(jià)格最低。當(dāng)然，如果以表列價(jià)格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子?！?BR> 2. 交待補(bǔ)足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
銷售談判心得體會篇十
這一步是在談判過程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。
那要如何挖需求呢?請大家記住一個(gè)字，那就是問!很多人在和客人聊天的時(shí)候都是別人問什么答什么，或者不管三七二十一就在說自己產(chǎn)品很好，有神馬功效，銷量很棒，現(xiàn)在做活動。把產(chǎn)品的好處吹了一通，也不管客人要的是什么。舉一個(gè)簡單的栗子，就像醫(yī)生給病人看病，一般都需要進(jìn)行望聞問切，再做診斷，而不是直接看到一個(gè)病人就說：你，發(fā)燒了，去拿退燒藥;你，肝有問題，去吃點(diǎn)中藥調(diào)理。所以，在我們在談判的時(shí)候也是一樣，要多問，通過問來了解顧客需求。
我們要有一定的營銷思維，而不是簡單地銷售。
根據(jù)用戶需求去生產(chǎn)和推薦產(chǎn)品和服務(wù)，而不是把我僅有的，自己認(rèn)為好的推薦給客人。
找到痛點(diǎn)后，那就好辦了，就可以對癥下藥了。根據(jù)客戶的痛點(diǎn)來變化聊天內(nèi)容和產(chǎn)品賣點(diǎn)的推薦。
放大痛點(diǎn)
(如果有能力可以進(jìn)行這一步，根據(jù)具體情況)
一般了解客戶需求和找到客戶痛點(diǎn)后，我們還可以使出一招更絕的，那就是放大客戶的痛點(diǎn)。
那么這個(gè)時(shí)候，就相當(dāng)于是把痛點(diǎn)放大了，告訴你，如果不解決問題，問題就會更嚴(yán)重，實(shí)際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后，用戶就會覺得更痛，更痛以后，也會意識到購買的重要性。這個(gè)時(shí)候可以參考去看病的時(shí)候，有一小部分醫(yī)生會把話說嚴(yán)重的感覺。
等你問完5-10個(gè)問題，基本上對于用戶需求，也會有一定的了解，也可以找到客戶的痛點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候，我們才可以推方案，也就是根據(jù)需求來介紹產(chǎn)品還有使用方法，以及效果假設(shè)。
當(dāng)你推出方案時(shí)，客人有可能認(rèn)同，認(rèn)同的話成交就較為容易了。若不認(rèn)同，還會提出一些異議，就是對產(chǎn)品有疑問或者不了解的地方，這個(gè)時(shí)候就需要我們耐心地，并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問題，并且要表現(xiàn)專業(yè)。切莫心急，并非為了成交而成交。
在幫顧客解決完心中疑惑之后，成交也基本上達(dá)成了。但是也會有一部分客人特別糾結(jié)，就像我，哈哈，選擇恐懼癥或者間歇性糾結(jié)。對于這一部分客人，我們就要進(jìn)行最后一步——逼單。
其實(shí)就是我們常說的逼單，這里的逼單不是叫你去問客人買不買，如果一旦問了客人買嗎?要不要下單?大多數(shù)情況下你得到的答案是：“我先不買吧”或者“我考慮一下”。這個(gè)時(shí)候，其實(shí)你已經(jīng)把客人談死了，因?yàn)樗徊贿^是擔(dān)心你脆弱的心靈承受不了ta不買的事實(shí)，所以委婉地告訴你：“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。
那么逼成交要怎么做?
我們可以用假設(shè)成交法(直接告訴他使用方法和后續(xù)服務(wù))、給予利好成交法(禮品或者優(yōu)惠)等等.....當(dāng)然了，這個(gè)逼單時(shí)候要懂得判斷時(shí)機(jī)，逼單不能太早，也不能太晚。如果客人提到關(guān)于售后問題、郵費(fèi)、使用方法、到貨時(shí)間、討價(jià)還價(jià)等，這個(gè)時(shí)候即可逼單。
最后送給大家一句話
放下目的的溝通才是最高境界的談判
銷售談判心得體會篇十一
談判前開場白有很多種，但運(yùn)用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。
很多銷售人員在談判前都會精心準(zhǔn)備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費(fèi)大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭并不是如此簡單，它還需要我們的語言要具有自己的特點(diǎn)，針對每一場推銷，每一個(gè)客戶，都要學(xué)會根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況適時(shí)地，靈活地做出調(diào)整，只有這樣才能要達(dá)到吸引人的目的。
在實(shí)踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過分，也沒有一個(gè)明確的態(tài)度，含含糊糊。這會給對方一個(gè)錯(cuò)誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會使客戶變本加厲，產(chǎn)生更大貪婪之心。
在談判時(shí)，面對客戶給你施加的壓力不但要表現(xiàn)出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶對產(chǎn)品的價(jià)格提出異議“你的產(chǎn)品價(jià)格太高，沒有這筆預(yù)算，我們實(shí)在承擔(dān)不起”。這時(shí)，你的壓力可能會劇增，擔(dān)心這筆生意就此而遠(yuǎn)去。這時(shí)，千萬不要想著去降價(jià)，而是要判斷客戶說這句話的用意是什么?是真的沒有預(yù)算，還是想以此壓價(jià)?這時(shí)，你可以繼續(xù)問：“誰來決定這筆預(yù)算呢?”有時(shí)候?qū)Ψ綍鐚?shí)的回答，是某某負(fù)責(zé)。此時(shí)你可以要求會見這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。
“專業(yè)”這個(gè)詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活經(jīng)驗(yàn)都告訴我們，當(dāng)你在某方面是外行時(shí)，保證自己不吃虧上當(dāng)?shù)奈ㄒ晦k法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進(jìn)行談判以前，你要以專家的心態(tài)來做專業(yè)的談判準(zhǔn)備。作為一名強(qiáng)勢作風(fēng)的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權(quán)。
當(dāng)然，只傾聽不善于表達(dá)同樣無法成為一名優(yōu)秀的強(qiáng)勢談判人員。掌握談判的話語權(quán)，需要你成為一名教師，一位演講家，一個(gè)講故事的高手。未來的銷售不再屬于“能說會道”的人，而是屬于“能說會問”的人。善于傾聽，能領(lǐng)會客戶每句話的真正意思，了解客戶真實(shí)想法的人，才能夠引導(dǎo)客戶快速達(dá)到自己想要的結(jié)果。
談判中，銷售人員與客戶雙方時(shí)刻在進(jìn)行著一場場的博弈。也許有人會提出，如果銷售人員能主動做出讓步，成交也許就會容易的多，而且作為銷售人員就應(yīng)該多位客戶著想。但是，很多時(shí)候并不是做出讓步就可以成交的那么簡單。
銷售人員在必要的時(shí)候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實(shí)效的原則：不要做無謂的讓步，也就是說，你的讓步一定要值得。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會使你失去在下一階段與對手討價(jià)還價(jià)的本錢，并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶心目中的價(jià)值大打折扣。
銷售人員在讓步的時(shí)候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點(diǎn)點(diǎn)地去滿足客戶。通常來講，讓步應(yīng)該遵循由多到少，先大后小循序漸進(jìn)的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。
在業(yè)務(wù)談判中，銷售人員最關(guān)鍵的是要迅速判斷誰是“關(guān)鍵人物”。找準(zhǔn)了關(guān)鍵人物即找到了具有真正決策權(quán)的人。一個(gè)人的言行可以反映出一個(gè)的內(nèi)心思想，真正的決策人會始終關(guān)注你的產(chǎn)品，即使他一句話不說，如果對你的產(chǎn)品感興趣，就會情不自禁地表現(xiàn)出一些動作，比如主動湊上去，上身前傾，微斜等等。
有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上，把對方當(dāng)作關(guān)鍵人物對待，這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒有效果的推銷方法。
銷售談判心得體會篇十二
雖然我們前面講了很多的銷售人員談判的技巧和方法，但是每當(dāng)我學(xué)完一次銷售培訓(xùn)的課程我又覺得有很多的東西沒有講完。從老師那里獲得的感悟很多，想法也很多。那么我們今天在這里就再談一下銷售談判的心得吧。
大家都知道我們作為一名銷售人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動化建設(shè)等工作，都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客戶跟著自己的思路走，讓客戶聽話按我的安排去做事。怎樣才能在談判中取得主動權(quán)，出奇制勝呢?一位著名的銷售培訓(xùn)大師說過，談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個(gè)平衡點(diǎn)，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方。筆者并非什么談判高手，只是就談判中遇到的一些問題進(jìn)行了總結(jié)，希望對戰(zhàn)斗在一線的銷售同仁有所啟發(fā)。
一、不打無準(zhǔn)備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產(chǎn)品上市，按公司要求每家專賣店要實(shí)現(xiàn)3萬元的首批進(jìn)貨。在與一位姓王的老板溝通時(shí)，我就吃了沒做充分準(zhǔn)備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產(chǎn)品進(jìn)多少貨。在長達(dá)兩個(gè)小時(shí)的拉鋸戰(zhàn)中，我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。最后甩出一句，“這是你的個(gè)人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時(shí)匆忙根本沒帶在身上。僅僅因?yàn)橐环輹嫖募?，我長達(dá)兩個(gè)小時(shí)的努力化為烏有。
因此，在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。這在銷售培訓(xùn)的章節(jié)中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷.一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習(xí)慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等?？蛻舨慌浜瞎拘袨?，總是可以找到很多借口，這個(gè)時(shí)候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權(quán)。我們所負(fù)責(zé)的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的工作推進(jìn)到這里時(shí)經(jīng)常擱淺。后來我和業(yè)務(wù)人員去拜訪了這個(gè)客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個(gè)行業(yè)的劣勢，肯定了整個(gè)行業(yè)生意難做，接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進(jìn)行了敘述，也點(diǎn)出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷商的義務(wù)問題，此時(shí)經(jīng)銷商再用我談到的情況做借口時(shí)，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經(jīng)談到了這個(gè)原因，我也知道現(xiàn)在生意難做，可這不是最關(guān)鍵原因啊，別的經(jīng)銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務(wù)了?！苯?jīng)過一番拉鋸戰(zhàn)，經(jīng)銷商不得不答應(yīng)我進(jìn)貨，因?yàn)樗艺劦乃性蚨家呀?jīng)被我陳訴過了，那只能是一種事實(shí)不能也不應(yīng)該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事.承接第二點(diǎn)“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負(fù)責(zé)公司工程產(chǎn)品的市場開發(fā)工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時(shí)候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊，他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費(fèi)鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個(gè)人專門給他跑工程?！痹谖覀冞€沒有報(bào)出自己對客戶的合作要求時(shí)，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費(fèi)鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細(xì)，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實(shí)想法。
同樣，業(yè)務(wù)人員學(xué)會用他人之口說事，也會取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
綜合上述的這些內(nèi)容，我們的銷售人員在實(shí)戰(zhàn)的銷售過程當(dāng)中如果你運(yùn)用這些方法的時(shí)候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享，這會讓我們更加豐富銷售培訓(xùn)的知識和內(nèi)容。也能提升自己的綜合能力。
銷售談判心得體會篇十三
1、要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
2、起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
3、不要動搖：確定一個(gè)立場之后就要明確表示不會再讓步。
4、權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
5、各個(gè)擊破：如果你正和一群對手進(jìn)行談判，設(shè)法說服其中一個(gè)對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。
6、中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。
7、面無表情，沉著應(yīng)對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應(yīng)對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。
8、耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長談判時(shí)間，提高勝算。你的對手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9、縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。
10、當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對方提議的時(shí)候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負(fù)面效果?！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
銷售談判心得體會篇十四
一位婦人想邀請蕭伯納到她家做客，又怕直接邀請降低了自己的身分，便在請柬上寫道：“星期四下午四點(diǎn)到六點(diǎn)，我將在家。”這是暗示蕭伯納在這個(gè)時(shí)候去拜訪她。蕭伯納接到請柬后，在原來的話下面添了一行字，當(dāng)即把請柬退了回去。他寫的是：“我也一樣。蕭伯納?！辈徽f“不能應(yīng)約”，因?yàn)橐孀拥膵D人并沒有正式邀請。于是蕭伯納來個(gè)裝瘋賣傻，用“我也一樣”四字輕輕地婉拒了對方。如果蕭伯納在回復(fù)時(shí)寫上“您告訴我這些是什么意思”，那就是明知故問，讓對方尷尬。而裝傻式的回復(fù)卻可以避免這一點(diǎn)。下面的例子更能說明蕭伯納的幽默也常用在與人為善之處。
晚年的蕭伯納，腿腳不靈便。一天，他在街上被一個(gè)騎自行車的人撞倒在地，那人扶起他說：“實(shí)在對不起，發(fā)生了這樣不幸的事?！彬T車人估計(jì)老人一定會發(fā)火的，誰知老人竟笑著說：“不，您比我更不幸。要是你再加點(diǎn)兒勁，那就可以作為撞死蕭伯納的好漢而名垂史冊了?！弊踩吮臼菬o意，有誰會“再加點(diǎn)兒勁”呢?為出名竟不顧自己將會抵命或坐牢，也是違背常情的。這番幽默的話語，不僅沖淡了自己的疼痛，更為騎車人驅(qū)除了緊張和不安。
銷售談判心得體會篇十五
2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
13、小結(jié)通常，我們在一般談判時(shí)都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對方出價(jià)的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議;2、談判的方式必須有效率;3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。
銷售談判心得體會篇十六
1、采購談判技巧之入題技巧。對于一般談判，先從洽談細(xì)節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后，自然而然達(dá)成了原則性的協(xié)議;對于特殊的大型談判，由于需要洽談的問題往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判，那么就需要采取先談原則問題，再談細(xì)節(jié)問題的方法人題，雙方就原則問題達(dá)成了一致，洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。另外，談判雙方也可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題直接人手進(jìn)行洽談。
2.采購談判技巧之闡述技巧。闡述應(yīng)盡可能簡明扼要，并盡量創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。對于對方開場闡述，要認(rèn)真耐心地傾聽，歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容，思考和理解對方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會。如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對方說完，認(rèn)同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。
3、采購談判技巧之提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉(zhuǎn)式提問、澄清式提問、探索式提問、借助式提問、強(qiáng)迫選擇式提問、引導(dǎo)式提問、協(xié)商式提問。提問要掌握好時(shí)機(jī)，一般情況下，可以在對方發(fā)言完畢時(shí)提問或者在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問，在自己發(fā)言前后提問，也可以在在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。提問時(shí)，應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性，提問后給對方足夠的答復(fù)時(shí)間。
4、采購談判技巧之答復(fù)技巧。答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。因此在答復(fù)時(shí)一定要注意，不要徹底答復(fù)對方的提問，不要確切答復(fù)對方的提問，要針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時(shí)間或者找借口拖延答復(fù)。
5、采購談判技巧之說服技巧。在說服對方的過程中，應(yīng)先談易后談難，先談好后談壞，要多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對方意見;強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來的要求;要強(qiáng)調(diào)合同有利于對方的條件;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納自己的意見。
6、采購談判技巧之語言技巧。正確運(yùn)用語言技巧，應(yīng)注意語言的文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意;語言要有邏輯性，說話要切題，不要答非所問;介紹自己的購買力時(shí)不要水分太大，評價(jià)對方的商品質(zhì)量、性能要中肯，討價(jià)還價(jià)要充滿誠意，如果提出壓價(jià)，理由要充分;要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對方，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
采購談判策略與技巧的應(yīng)用，宗旨是通過談判贏得更好的條件。應(yīng)該注意的是，談判是雙方溝通與交流的過程，在談判的過程中不可能只有獲得沒有付出，因此，要掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以小換大，什么時(shí)候給予，給予多少，怎么給予，對這些問題的深入探究和處理會將談判水平提升到收放自如的新高度，有利于順利實(shí)現(xiàn)談判預(yù)期。
銷售談判心得體會篇十七
廣廈集團(tuán)的“廣廈.杭州國際登山節(jié)”登山送房微信活動，無疑是20xx年房地產(chǎn)企業(yè)品牌推廣的一個(gè)典型案例，這個(gè)活動從4月28日推出至今15天時(shí)間已經(jīng)超過100萬人參與，達(dá)到500萬次品牌傳播。這個(gè)案例微信生意寶的官方微信在之前也做過兩次分享。今天，我們就從活動策劃方面著手進(jìn)行分享。
1、獎品充滿噱頭，大獎小獎齊助陣。
一個(gè)大型的策劃，需要一個(gè)很好的噱頭，這個(gè)噱頭可以是獎品也可以是其他，這次活動廣廈集團(tuán)結(jié)合企業(yè)30周年慶，提供豐厚的獎品，除了198平的豪宅這個(gè)爆炸性話題性的獎品外(活動全程由西湖區(qū)人民政府監(jiān)督獎品屬實(shí))，其他獎品也非常吸引人。這就很好的調(diào)動了參與者的積極性。
2、結(jié)合媒體，大造聲勢。
結(jié)合紙媒、網(wǎng)媒、本地論壇廣告轟炸，開啟全網(wǎng)報(bào)名入口?；顒娱_啟時(shí)，在杭州當(dāng)?shù)刂髁骷埫桨l(fā)布該活動，各大網(wǎng)絡(luò)媒體也同樣投放大量廣告，本地輿論效應(yīng)頗強(qiáng)的19樓論壇也投放了廣告構(gòu)建了活動報(bào)名入口，這為活動活動爭取到了第一批參與者，很好的開啟了活動。
當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙媒體投放廣告。
大浙網(wǎng)、新浪網(wǎng)等各大網(wǎng)絡(luò)媒體投放廣告。
3、利用微信報(bào)名入口，定制微信游戲引爆病毒營銷。
與國內(nèi)最大的微信營銷服務(wù)商微信生意寶合作，定制微信報(bào)名入口，將登山節(jié)活動用微信游戲的方式呈現(xiàn)，參與者填寫姓名電話即可生成專屬活動頁面，將該頁面分享給朋友，只要朋友參與即可增加參與者的助力數(shù)，該助力數(shù)覺得抽獎的資格，并且助力數(shù)最多的50人將在頁面上呈現(xiàn)，旁邊就是參與者的助力數(shù)以及好友助力名單。豐厚的獎品+有趣的游戲，使得該活動的微信朋友圈引起病毒傳播，8天時(shí)間就吸引了30萬人參與。目前助力數(shù)第一的參與者已經(jīng)成功邀請了1122人參與了活動。
銷售談判心得體會篇十八
談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態(tài)度。下面本站小編整理了銷售銷售談判，供你閱讀參考。
在銷售溝通中，雙方經(jīng)常會碰到“價(jià)值差異”?！皟r(jià)值差異”是指在影響到共同利益的事情上，雙方或多方對價(jià)值或認(rèn)知價(jià)值有沖突或意見分歧。
在銷售溝通中，“價(jià)值差異”隨時(shí)都會出現(xiàn)，而且任何一方都可能提出。很顯然，“價(jià)值差異”會影響到銷售的進(jìn)程，甚至?xí){到雙方的關(guān)系。
由于“價(jià)值差異”客觀存在，所以，銷售人員在銷售溝通中，除了要掌握基本的銷售流程和對應(yīng)的銷售技巧外，還需要注意運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)來更好地處理各種復(fù)雜情境，從而把銷售順利往前推進(jìn)。
簡單地說，“銷售戰(zhàn)術(shù)”是指在銷售談判中為執(zhí)行某項(xiàng)策略或獲得優(yōu)勢而采取的特定行動、行為或溝通，在銷售談判流程的各個(gè)階段都有可能需要運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)。
一、在合作式談判中經(jīng)常使用到的一些談判戰(zhàn)術(shù)。
1、“共同利益”法：
本法意味著提醒客戶方談判者，你與他之間有著共同的利益。在整個(gè)談判過程中強(qiáng)調(diào)“共同利益”有助于雙方加強(qiáng)合作，擱置爭議。為了能清晰地闡述(雙方的)共同利益，你需要開展一些工作來識別客戶談判者的潛在利益(常見的方法是提問)。
2、“取舍”法。
“取舍”是指在對方愿意做出某種、某些讓步的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的讓步，以示回報(bào)。它是一種“予”與“取”的技巧，是指在自愿的基礎(chǔ)上放棄某物以換取他物。
“取舍”是制定備選方案時(shí)最佳戰(zhàn)術(shù)。在你明確了(對方)利益，確定了可談判議題的價(jià)值，并將全部備選方案按照由“好”到“差”(從“最佳”到“最差”)的順序排列時(shí)使用。請注意：在對利益和價(jià)值沒有很好的把握時(shí)，運(yùn)用“取舍”戰(zhàn)術(shù)會使你陷于更多的談判中。如果你發(fā)現(xiàn)自己正處于做“取舍”的談判境地，請注意：
避免在談判中過早地讓步。過早地讓步會讓對手覺得你還可以繼續(xù)讓步，他(她)可能會因此迫使你不斷讓步。
如果必須讓步，你可以運(yùn)用下面的方法來進(jìn)行控制：
放慢讓步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面讓步;。
使讓步的加碼幅度逐步減少(這樣會使談判朝著能令雙方都滿意或達(dá)成協(xié)議的方向發(fā)展);。
或者，慢慢地增加讓步的幅度;。
盡量不要成為第一個(gè)做出較大讓步的談判方;。
不要迫于最后期限的壓力而放棄一些重要的事情。
3、“探測氣球”法。
這是一種通過“如果……將會……”的提問來為客戶制定備選方案的方法。(在提問時(shí))你并沒有承諾，而只是拋出供雙方討論的話題，同時(shí)也將第一優(yōu)先權(quán)交給了對方。為了使本戰(zhàn)術(shù)有效，你應(yīng)避免在特定的談判中過于頻繁地使用，并運(yùn)用下列表述來進(jìn)行提問：“假設(shè)我可以……”或“我不能保證能做到這一點(diǎn)，但如果我們可以……，你將如何……?”
運(yùn)用“探測氣球”法有助于你“揣摩”客戶的心理，并有助于你了解客戶的立場和利益。如果你的“探測氣球”被對方接受，你可能會以較快的速度與對方達(dá)成協(xié)議;如果你的“探測汽球”被“擊落”(即遭到對方的否決)，雙方也不至于在面子上難看。而且，用這種方法提出建議有助于談判雙方以合作的心態(tài)來共同解決問題。
4、“柔道”法。
從字面上看，“jujitsu(柔道)”是日本的一種武術(shù)，它通過對“平衡”、“技巧”和“時(shí)機(jī)”的把握來化解對手的攻擊力。它講究通過“借力打力”的方式將對方的力量改向或完全避開對方的鋒芒，這對談判而言也是一個(gè)很好的比喻。
以謹(jǐn)慎的措辭(提問)來積極獲取反饋信息，力圖弄清對方為何會采取強(qiáng)硬的談判立場。最重要的是，你在談判中應(yīng)心平氣和，力圖不要在對方的壓力下讓步。
5、“增援”法。
“增援法”是指請第三方(或多方)人士參與談判，這些人可以是你的上級主管、技術(shù)專家、來自其他區(qū)域的資深經(jīng)理，也可以是你的團(tuán)隊(duì)中的其他成員。在下列情況下，你可以考慮引入“增援”：
當(dāng)你必須獨(dú)立面對一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候;。
當(dāng)你缺乏應(yīng)對談判議題的專業(yè)知識、權(quán)力或經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候;。
當(dāng)你面臨著對方不公平或不合理的行為的時(shí)候;。
當(dāng)你為溝通完全中斷而一籌莫展的時(shí)候。
二、在談判中需要謹(jǐn)慎使用的戰(zhàn)術(shù)。
下列戰(zhàn)術(shù)在談判中有特定的用處，但應(yīng)慎用，以免出現(xiàn)“獨(dú)斷”或“操控性”行為。
1、“推延”法。
推延法是指在談判中策略性地延遲或暫停某些項(xiàng)目的談判，而不是立馬答應(yīng)對方的要求。當(dāng)談判議題比較龐雜，你缺乏足夠的信息或?qū)Ψ皆诠室庀蚰闶┘訅毫r(shí)，你可以考慮使用本戰(zhàn)術(shù)。但在使用時(shí)應(yīng)注意，推延的程度要視問題輕重緩急的程度而定。
“推延”的方式也很有講究。在推延時(shí)，應(yīng)盡量從客戶的利益角度或雙方共同利益的角度出發(fā)，這樣會使你的“推延”要求不至于顯得“獨(dú)斷”。有時(shí)，你可以在“談判引導(dǎo)”階段就使用“推延”法。此外，當(dāng)你的談判風(fēng)格偏向于“遷就型”時(shí)，你更應(yīng)該慎用此法。如果你僅僅想通過推遲一些困難的議題而使談判加速，這恐怕不能成為運(yùn)用“推延”法的理由。
2、“既成事實(shí)”法。
是法語中的一個(gè)詞匯，從字面上講表示“契約完成”或“處理完畢”?！凹瘸墒聦?shí)”法是指用已經(jīng)完成的事情來向客戶談判者表明：客戶要求做的事情已經(jīng)做到。
舉例：(你可以)告訴一位懸而未決的客戶：
合同。
已經(jīng)擬好并已經(jīng)郵寄出來，或?yàn)榱粟s客戶規(guī)定的最后期限已經(jīng)將原材料發(fā)送出來了。
顯然，這是一種非常狡猾、危險(xiǎn)的做法。在使用這種方法時(shí)，你必須對客戶非常了解，而且，你必須衡量議題價(jià)值是否與觸怒客戶所帶來的風(fēng)險(xiǎn)相匹配。
3、“最后期限”法。
“最后期限”法是指為了確保(己方)一定的利益，使客戶同意在一定的日期之前采取行動。它最大的好處是：一方面，它可以將“談判時(shí)間”與達(dá)成“最終協(xié)議”這一目標(biāo)相掛鉤;另一方面，可以據(jù)此獲得相應(yīng)的利益回報(bào)。這種戰(zhàn)術(shù)最大的弊端是：它會對達(dá)成協(xié)議帶來“操控性”壓力。
4、“假裝退出”法。
在使用“假裝退出”法時(shí)，向?qū)Ψ桨凳灸憧赡軙顺稣勁?，或至少暗示對方你正在考慮其它備選戰(zhàn)略。使用“假裝退出”法的意圖是希望客戶談判者不要再逼你做出更多的讓步。這是你在感覺到己方利益受損時(shí)可以采用的一種防御性策略。但是，你必須對運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)的時(shí)機(jī)和方式備加小心。你必須小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改變談判方向，或者，你必須做好“真的退出”的準(zhǔn)備(因?yàn)槟愕睦鎸o法得到保證)。
5、“佯攻”法/“轉(zhuǎn)移注意”法。
“佯攻”/“轉(zhuǎn)移注意”法的目的是將客戶(注意力)從主要談判議題上轉(zhuǎn)移或引開。使用這種方法時(shí)，你需要強(qiáng)調(diào)一些無關(guān)緊要的議題;向?qū)Ψ阶龀霰砻嫔峡雌饋矸浅Ｖ匾獙?shí)際上很小的讓步，從而使對方沉迷于小利之中;最終，當(dāng)你們談?wù)摰街匾h題時(shí)，客戶會覺得你已經(jīng)在許多“重要”事項(xiàng)上做出了重大讓步。
面對一個(gè)“合作型”的客戶談判者時(shí)，我們不推薦使用這種方法。然而，如果你遇到的是一位糾纏于細(xì)枝末節(jié)的談判對手，而且他使你耗費(fèi)了很多時(shí)間和精力，這時(shí)，使用這種方法可以為你爭取到競爭優(yōu)勢。
任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個(gè)問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
保險(xiǎn)公司的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會說很多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計(jì)較。
那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定，同時(shí)對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過很長的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。
你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認(rèn)為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：談判技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤槟阗嵑芏噱X，盡管它的售價(jià)很高。
低價(jià)格總會吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò)，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣這款車，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了!”于是在客戶進(jìn)門后你就主動向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會對他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少，你一定能夠接受?！?BR> 通過實(shí)踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在汽車銷售談判技巧中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。
在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對手使用這個(gè)策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒錯(cuò)吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。
這個(gè)例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何汽車銷售談判技巧都會緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。
為了避免這種事情的發(fā)生，你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：
把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會有助于汽車銷售談判技巧的成功。
事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會給本企業(yè)帶來多大的損失。
比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對說服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。
對方臨時(shí)延長付款的時(shí)間，這恐怕對你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。
對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請示“上級領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。
1、客戶迫切要求讓步，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。當(dāng)客戶提出要求過多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮γ總€(gè)要求自動讓步。相反地，要慢慢地尋找機(jī)會，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
2、銷售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問題、競爭產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說過了營造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找?！白屛覍δv一講我是怎樣想的?！边@個(gè)具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對客戶澄清對我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。
6、銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào)。
7、雙方都要留有余地。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。
8、每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行。在談判開始時(shí)讓步率很低，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態(tài)度。
10、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、這是自助餐，不是點(diǎn)餐。談判具有可塑性，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，客戶很容易適應(yīng)它。
12、目標(biāo)要高，高到你能對客戶作出合理的解釋為止。