總結(jié)不僅可以幫助我們梳理思路,還能提高寫(xiě)作和表達(dá)能力。撰寫(xiě)總結(jié)時(shí),要注意客觀、客觀、全面和真實(shí),不夸大和縮小事實(shí)??偨Y(jié)范文
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇一
第一招:表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——禮多人不怪。
第二招:表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——不要忘記客戶的姓名。
尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽,是有禮貌之舉動(dòng)。
第三招:同步原則。
為了解除彼此陌生、拉近距離,可以從聊天戒發(fā)問(wèn)中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友,共同的嗜好,以及其他拉近彼此距離的話題。
第四招:五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志,產(chǎn)生親切感。
第五招:同步坐位原則。
坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)(客戶)較佳,這樣敵對(duì)心小,較易接納別人,反應(yīng)也較快。
與客戶并排而坐是“理性”的,與客戶左右而坐是“感性”的,與客戶對(duì)立(面對(duì)面)而坐是“恐懼”的!到客戶家里,就座前應(yīng)禮貌的問(wèn):“我可以坐在這里嗎?”注意方位、光線,借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。
第六招:不怕亂拍馬屁——高明地奉承。
看見(jiàn)客戶有女兒,就說(shuō):好漂亮的女孩,將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)。
或說(shuō):好漂亮的女孩,將來(lái)可以選中國(guó)小姐(適合男性講)。
奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。
第七招:弄清對(duì)象——m.a.n原則。
弄清對(duì)象,才能對(duì)癥下藥。
m.a.n原則是,m(money)即出錢(qián)的人,通常是父母;a(authorety)是有權(quán)決定的人;n(need)是有需求的。
有需要才會(huì)挑剔,嫌?xùn)|嫌西的人才是買(mǎi)貨人。
有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上,即買(mǎi)房子的人是出錢(qián)的人,決定權(quán)在自己,又是自己住,這時(shí)只要說(shuō)服一人即可。
有時(shí)出錢(qián)的是父親,有權(quán)決定的是母親,需要的卻是兒子和媳婦,這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人。
如果一群人來(lái)看房屋,三種人不能得罪:出錢(qián)的人,有權(quán)決定的人,最會(huì)出問(wèn)題的人,這三種人都要拍馬屁。
第八招:引導(dǎo)策略。
客戶下訂金時(shí)可說(shuō):“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金,二萬(wàn)元好嗎?”客戶簽約時(shí)可說(shuō):“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容,如果沒(méi)錯(cuò)請(qǐng)簽名?!?BR> 第九招:二擇一法。
預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選,我方將目的隱匿于內(nèi)。
第十招:成交的時(shí)機(jī)。
有人說(shuō),成交的時(shí)候,只有三秒鐘。
敏銳觀察對(duì)方的滿意程度,在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”,將對(duì)方的意愿訂下來(lái)。
否則對(duì)方的意愿會(huì)越來(lái)越低,當(dāng)場(chǎng)不成,事后更加困難。
何時(shí)是成交時(shí)機(jī)?當(dāng)對(duì)方聽(tīng)完介紹,充分了解狀況后,露出滿意的眼神;當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí),對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。
而且,當(dāng)你拿出訂單時(shí)(測(cè)試購(gòu)買(mǎi)欲之工具),對(duì)方?jīng)]有拒絕,且陷入短暫的猶豫,注視著訂單及說(shuō)明書(shū);不斷發(fā)問(wèn)你剛才述說(shuō)的內(nèi)容,獲得相當(dāng)滿意回答、無(wú)問(wèn)題之一剎那;默不言語(yǔ)或與同伴相視(眼神顯示“訂下了好嗎?”);突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)(表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中)。
另外,掌握融洽氣氛,當(dāng)機(jī)立斷,也是必要的。
在工作中,明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。
服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)品質(zhì),首重“誠(chéng)信”,每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠(chéng)實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶,正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇二
現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候,顯得很盲目,見(jiàn)了面不知道該說(shuō)什么,該怎么樣說(shuō),只是很簡(jiǎn)單的介紹下自己,然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品,客戶拒絕后,便灰溜溜的走了,灰心喪氣,拜訪下家就沒(méi)有激情。
今天這樣,明日還是如此,日復(fù)一日,沒(méi)有多大成績(jī),便想著改行,結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。
最后還弄不明白,為什么現(xiàn)在的社會(huì)客戶這么難開(kāi)發(fā)?客戶關(guān)系這么難維護(hù)?其實(shí)不然,不是沒(méi)有市場(chǎng),也不是沒(méi)有客戶,關(guān)鍵是在于做銷售的人,你是否是合格的銷售員?有許多東西你是否注意了?有許多方面你是否做到了?如果能夠多去思考,善于復(fù)制別人成功的方法,善于行動(dòng),善于總結(jié),那么搞定客戶也很輕松。
就本人多年一線的銷售經(jīng)歷和目前做咨詢服務(wù)這么多家企業(yè)的感受來(lái)講,我認(rèn)為搞定客戶可以通過(guò)以下六招:
第一招:專業(yè)取信客戶
談客戶,首先是你的人接觸客戶,人的長(zhǎng)相我們不好改變,但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平,這一點(diǎn)很重要。
給人的第一印象自不用說(shuō),要注重儀容儀表也不用說(shuō),這是銷售最基本的。
在這里我想說(shuō)的一點(diǎn)就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶,讓客戶相信你。
談到專業(yè)水平,我覺(jué)得有以下幾點(diǎn)要注意:
1、拜訪前的調(diào)研。
在拜訪客戶之前,要充分對(duì)客戶的情況和行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)查和了解。
比如客戶的實(shí)力,客戶的銷售情況,客戶的人際關(guān)系,客戶的性格等等要盡可能多的了解。
2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備。
凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。
要順利拜訪并開(kāi)發(fā)成功,須做好前期準(zhǔn)備工作。
(1)資料準(zhǔn)備:包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等。
(2)儀容準(zhǔn)備:要想更好地開(kāi)發(fā)客戶,業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。
包括:穿著職業(yè)化,盡量著職業(yè)化的裝束,比如,西裝等,著裝不可太隨便;
面部形象職業(yè)化,要充滿自信、面帶微笑等。
(3)心理準(zhǔn)備:作為廠商的業(yè)務(wù)員,要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài),隨時(shí)接受在開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。
因此,也要求業(yè)務(wù)員,要不斷調(diào)整和錘煉自己,保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。
3、與客戶洽談時(shí),更要時(shí)刻彰顯自己的專業(yè)水平。
包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的分析、給客戶的價(jià)格政策、促銷活動(dòng)、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等,要很熟練的說(shuō)出,不能吞吞吐吐,讓客戶覺(jué)得你不專業(yè)。
當(dāng)然對(duì)于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對(duì),自己解決不了的不要當(dāng)場(chǎng)給予回答,下次拜訪時(shí)把上次遺留的問(wèn)題解決掉。
專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到,也就是說(shuō)不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗,拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解、學(xué)習(xí)到,而且要能夠熟練的運(yùn)用,讓客戶覺(jué)得你很專業(yè),那么客戶就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感,對(duì)你的公司產(chǎn)生信任感。
第二招:利益打動(dòng)客戶
有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任,只是推銷的第一步,那么客戶相信你的產(chǎn)品了,但是他不一定就會(huì)與你合作,因?yàn)樗P(guān)注的還有利益的問(wèn)題。
那么這個(gè)時(shí)候,我們的銷售人員就要“投其所好”,極力向客戶推銷“利益”,反復(fù)說(shuō)明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的'最大花利潤(rùn),是給客戶提供一條財(cái)路和發(fā)展的機(jī)會(huì),是求的雙贏的,從而引起客戶的興趣,讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。
另外通過(guò)案例說(shuō)服法打動(dòng)客戶,比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品,帶來(lái)較好的利潤(rùn)等,從而為簽單做鋪墊。
一、 成功銷售是個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程
很多銷售人從事銷售數(shù)年無(wú)甚成就原地踏步,一些人剛?cè)脘N售行當(dāng)卻如魚(yú)得水游刃有余。
有經(jīng)驗(yàn)的人士知道,商務(wù)銷售的成敗是諸多因素綜合決定的,既有偶然性因素更有規(guī)律性因素,偶然性因素是運(yùn)氣,規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營(yíng)銷工具的選擇、專業(yè)程度、細(xì)節(jié)把握、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等一系列扎實(shí)有效的工作。
所以注重銷售工作的“系統(tǒng)性”越發(fā)重要,從客戶信息收集、引導(dǎo)溝通、客戶管理等一攬子均需耐心細(xì)致處置,斷不可浮躁,因?yàn)閹缀跛械匿N售卓越者都要經(jīng)過(guò)扎實(shí)的前期基礎(chǔ)工作到客戶量積累這一過(guò)程。
二、 有效的篩選目標(biāo)客戶
銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶,即判斷銷售機(jī)會(huì)的存在,那么如何搜尋目標(biāo)客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標(biāo)客戶?十年前有句名言:“到有魚(yú)的地方去釣魚(yú)?!笔袌?chǎng)中充斥著眾多的銷售信息,在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶,才能取得更好的效果。
所以一定要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。
下面是本人的一些常用方式:
一)、 定向廣告
數(shù)據(jù)庫(kù):向目標(biāo)顧客群定向發(fā)送廣告;
e-mail或者短信,吸引客戶關(guān)注;
行業(yè)信息:政府部門(mén)資料、行業(yè)組織資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等、客戶發(fā)布的消息等等。
國(guó)際國(guó)內(nèi)的交易會(huì),如廣交會(huì)、高交會(huì)、汽車零配件博覽會(huì)等等;
二)、 網(wǎng)絡(luò)群體
通過(guò)行業(yè)論壇/qq群認(rèn)識(shí)朋友;
三)、 業(yè)內(nèi)人士互換
結(jié)識(shí)像和自己同行業(yè)的銷售人員,盡力的去與他們互換手里的客戶資源,這樣可以互通有無(wú)。
四)、 好友介紹
這種方法是業(yè)務(wù)員通過(guò)他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找,可以通過(guò)業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系,也可以通過(guò)企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。
但很顯然通過(guò)以上途徑得到的信息并不都是銷售機(jī)會(huì),如果對(duì)這些信息全部進(jìn)行跟進(jìn)的話,必然會(huì)造成公司資源的浪費(fèi),并錯(cuò)失真正的銷售機(jī)會(huì)。
所以這里首先就有個(gè)收集信息和篩選客戶的步驟。
詳細(xì)的判斷和篩選詳見(jiàn)最后一部分。
三、 有效的找準(zhǔn)你要找的人
撥打陌生拜訪電話后,成功的第一步就是要找對(duì)人。
因此,電話營(yíng)銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要設(shè)法找到你要找的關(guān)鍵人。
如何找到關(guān)鍵人呢,經(jīng)常在電話營(yíng)銷不知道找具體負(fù)責(zé)人姓名時(shí),前臺(tái)往往拒絕轉(zhuǎn)接,大公司尤其如此。
所以先最好了解到該部門(mén)負(fù)責(zé)人的姓氏最好。
若不能,這時(shí)建議你直接說(shuō)找“企劃部”或者“市場(chǎng)部”;
若當(dāng)前臺(tái)問(wèn)你找哪位這時(shí)一般可以說(shuō)“你們企劃部剛剛給我電話時(shí)很急,沒(méi)聽(tīng)清……”,如果前臺(tái)非要知道要找的人具體姓名時(shí)才轉(zhuǎn)接時(shí),這樣你可以多試,一直打到她轉(zhuǎn)接為止。
這樣比較有技巧性。
一般不建議撒謊欺騙前臺(tái)說(shuō)“認(rèn)識(shí)誰(shuí)誰(shuí)”,因?yàn)橐坏┣芭_(tái)追問(wèn)你會(huì)很難堪。
如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人?有決定權(quán),有歸口事務(wù)管轄權(quán)。
如何判斷呢?一般建議直接問(wèn),當(dāng)然要有技巧性。
比如可以這么問(wèn):“這事是您定呢還是會(huì)有其他人參與?”這樣他們會(huì)直接告訴你了。
四、 有效的利用電話聯(lián)絡(luò)
要與潛在客戶建立關(guān)系,首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶,這就需要有正確的方法進(jìn)行有效的事先預(yù)約。
一、細(xì)致了解要打電話的客戶的背景和你的說(shuō)辭;
二、確定要找的對(duì)口人;
三、形成如何介紹公司產(chǎn)品、應(yīng)付客戶各種常見(jiàn)疑問(wèn)的簡(jiǎn)明扼要的話術(shù),將之爛熟于心。
比如:如果前臺(tái)小姐擋路怎么辦?如果客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間、不感興趣怎么辦?你可以針對(duì)可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準(zhǔn)備。
(2)要向客戶提出面談?wù)埱?
五、注意選擇合適的電聯(lián)時(shí)間,具體選擇聯(lián)絡(luò)的時(shí)間,則視具體情況而定。
一般不選擇在飯前和剛上班的時(shí)間點(diǎn)。
此外,最好自己能說(shuō)出見(jiàn)面的選擇時(shí)間,這種方式可以避免模糊的信息。
比如,約見(jiàn)時(shí)不要說(shuō)“您看我們何時(shí)方便見(jiàn)面聊聊?”而應(yīng)該說(shuō):“您看這周二或周四哪天您方便?”這樣具體到哪一天客戶就會(huì)下意識(shí)在這兩天中做出選擇。
五、 拜訪前的準(zhǔn)備工作
再者準(zhǔn)備好自己的卡片,公司資料;
最后,把必要的銷售文件工具準(zhǔn)備齊全,銷售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、個(gè)人名片、筆記本、鋼筆等。
此外,設(shè)計(jì)好拜訪的說(shuō)辭,拜訪前明確搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?僅僅是初步熟悉還是公司基礎(chǔ)信息的推介?還是從客戶了解到其預(yù)算、相關(guān)公司內(nèi)部人員的設(shè)置?等等。
最好能在筆記本上寫(xiě)下談話重點(diǎn)(大綱),并牢牢記住。
六、 面談時(shí)如何與客戶有效溝通
個(gè)人認(rèn)為,現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜多變,有效商務(wù)溝通——是現(xiàn)代商人能否成功的關(guān)鍵因素。
但如何與客戶有效溝通是一個(gè)長(zhǎng)久以來(lái)困惑銷售人員的問(wèn)題。
然而溝通已是一門(mén)學(xué)問(wèn),人家“學(xué)院派”早已將銷售溝通納入現(xiàn)代應(yīng)用科學(xué)——“商務(wù)溝通”中了。
這并不難以理解,掌握了與客戶溝通的技巧,也就掌握了成交的關(guān)鍵。
因此從某種意義我們可以說(shuō),銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。
一)、 學(xué)會(huì)傾聽(tīng):初次見(jiàn)到客戶時(shí),一般不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況。
這樣的話客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。
所以,陌生拜訪要先學(xué)會(huì)聆聽(tīng),即:營(yíng)銷人自己的角色只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾;
讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。
一般不要與客戶爭(zhēng)辯。
二)、 立即引起他的注意:
1、別出心裁的影像視頻名片;
2、請(qǐng)教客戶的意見(jiàn);
3、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益;
4、告訴潛在客戶一些有用的信息;
5、提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題。
三)、 立即獲得他的好感:1、簡(jiǎn)練、直觀的表達(dá);
2、肢體語(yǔ)言;
3、微笑;
4、問(wèn)候;
5、注意客戶的情緒(察言觀色);
6、記住客戶的名字和稱謂;
7、讓您的客戶有優(yōu)越感。
七、 選擇有力的銷售工具
銷售工作實(shí)際上就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作,誰(shuí)與客戶之間的溝通更為有效,誰(shuí)就是其中的佼佼者,否則就只能在一次一次的錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。
那么,如何贏得客戶,如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。
而溝通則必須借助一些工具。
很多新進(jìn)業(yè)務(wù)員,在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。
若要輕松解釋公司情況,您可以選擇“企業(yè)影像名片”。
例如,中匯傳媒就推出了“企業(yè)影像名片”服務(wù)。
所謂“企業(yè)影像名片”,就是基于陌生拜訪、和移動(dòng)視頻終端基礎(chǔ)上的短片。
在拜訪客戶的時(shí)候在短時(shí)間內(nèi)讓對(duì)方有身臨其境的感覺(jué),以達(dá)到有效溝通的目的,為您省去每次在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式介紹時(shí)候的麻煩。
八、 科學(xué)的管理你的客戶
如何估計(jì)與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本情況。
事實(shí)上,針對(duì)已開(kāi)發(fā)的客戶,在經(jīng)過(guò)一次或若干次的拜訪后可根據(jù)各種信息進(jìn)行綜合評(píng)判,制作專門(mén)的評(píng)判表格,各細(xì)項(xiàng)可以是公司規(guī)模、需求迫切程度、需求明細(xì),不僅如此,還要仔細(xì)了解對(duì)方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛(ài)好、近期的諸如結(jié)婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。
基于客戶綜合情況的分析,一般按abc三類進(jìn)行劃分。
a級(jí),最近可能達(dá)成交易的目的;
b級(jí),不久的將來(lái)可能達(dá)成交易目的;
c級(jí),可能性不大的客戶。
也許此刻沒(méi)有合作機(jī)會(huì),但建議與客戶保持聯(lián)絡(luò),因?yàn)橐院笳f(shuō)不定哪天你們就有合作的可能了。
然后我們每次客戶溝通的時(shí)候會(huì)對(duì)照此表補(bǔ)充相關(guān)信息。
與客戶保持長(zhǎng)久的聯(lián)絡(luò)。
當(dāng)你的a類客戶越來(lái)越多到時(shí)候,你的成功將輕而易舉。
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇三
在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境,我們?yōu)轭櫩吞峁┑慕^不僅僅是有形的飾品,還包括了圍繞飾品開(kāi)展的更多知識(shí)服務(wù)、技能服務(wù)與情感交流。珠寶首飾,屬于奢侈品的其中一種,不僅僅要了解本行業(yè),也要了解更多的其他奢侈品行業(yè),在和顧客的接觸中,獲得更多的談資與顧客溝通,讓我們也能在其中提升自身的專業(yè)素養(yǎng),了解更多的知識(shí)層面。
這次的培訓(xùn)讓我意識(shí)到以前在工作的時(shí)候有太多的誤區(qū)和盲點(diǎn)。在這次的培訓(xùn)中了解到了許多銷售和與顧客溝通方面的技巧。還有,銷售過(guò)程中,推銷是我們與顧客溝通的過(guò)程。如果我們把生活中的不滿情緒帶到工作中,那么就會(huì)影響銷售進(jìn)而失去了顧客。所以最重要的就是要調(diào)整好自己的心態(tài),以最飽滿的精神狀態(tài)來(lái)迎接顧客的到來(lái)。在這些的前提上,讓我深深的體會(huì)到過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)和良好的溝通才是成功的基礎(chǔ)。
通過(guò)參加公司這兩天的培訓(xùn)課程,本人在這次培訓(xùn)中受益頗多,簡(jiǎn)單總結(jié)如下:
2、通過(guò)對(duì)同行業(yè)、不同內(nèi)容的案例分析,使知識(shí)結(jié)構(gòu)更加豐富,大開(kāi)眼界;
3、通過(guò)培訓(xùn)講師耐心、認(rèn)真的講解,消除了很多在銷售中存在的很多疑問(wèn)。
通過(guò)這次培訓(xùn),使我非常及時(shí)地彌補(bǔ)了我的不足,開(kāi)拓了思路與視野,也認(rèn)識(shí)到對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握和多層面知識(shí)了解的重要性,理論加實(shí)踐,這些對(duì)于本人今后的工作中有著極大的裨益。
本人在今后的工作中,會(huì)不斷的激勵(lì)自己,及時(shí)地調(diào)整好自己在工作中的狀態(tài)和心態(tài),迎接每一位進(jìn)店的顧客,提高成成單率!
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇四
不知不覺(jué)實(shí)習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了,經(jīng)過(guò)這次的實(shí)習(xí)讓我收獲很多,以下是我本次實(shí)習(xí)的實(shí)習(xí)報(bào)告。
一、畢業(yè)實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介:和日電訊科技有限公司于1993年成立,主要從事程控交換機(jī)、綜合布線、系統(tǒng)集成、監(jiān)控?cái)?shù)字系統(tǒng)、公共廣播系統(tǒng)、代理銷售、批發(fā)、安裝調(diào)試、維護(hù)及工程設(shè)計(jì)的公司。
和日電訊科技有限公司技術(shù)力量雄厚,各技術(shù)精英不僅注重自身技術(shù)水平的提高,相互間更能取長(zhǎng)補(bǔ)短,這是和日電訊能夠迅速發(fā)展的重要原因,近年來(lái)公司不斷拓展新業(yè)務(wù),除已有的通訊業(yè)務(wù)外,現(xiàn)已開(kāi)展綜合布線、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等業(yè)務(wù)和工程目。
經(jīng)過(guò)十幾年的艱苦創(chuàng)業(yè),和日電訊公司先后取得了日本nec、日本松下、德國(guó)西門(mén)子等電訊產(chǎn)品的代理權(quán),并以完善的設(shè)計(jì)方案、精湛的施工技術(shù),成功的為全國(guó)上千家企事業(yè)單位提供了先進(jìn)的通訊設(shè)施,取得了驕人的業(yè)績(jī),得到社會(huì)各界的一致好評(píng),迅速成為中國(guó)地區(qū)最優(yōu)秀的電訊服務(wù)公司之一。
今日的和日電訊科技有限公司有200余名員工在市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品銷售、方案設(shè)計(jì)、工程施工、售后服務(wù)等多方面為客戶提供著專業(yè)服務(wù),以集體的智慧努力為客戶做到最好。
經(jīng)過(guò)10多年的努力,和日電訊科技有限公司已在深圳、重慶、成都、海南、新疆、云南和廣西南寧等地設(shè)立了分支機(jī)構(gòu),向網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)營(yíng)邁出了可喜的一步。
我所在部門(mén)為代理銷售部南寧分部,也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。
主要代理業(yè)務(wù)是17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。
廣西電信17909業(yè)務(wù)營(yíng)銷中心是和日電訊科技有限公司在廣西南寧市設(shè)立的一個(gè)分支機(jī)構(gòu),是一個(gè)以無(wú)形通訊產(chǎn)品為銷售主體的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。
廣西電信與和日電訊科技有限公司聯(lián)合推廣,業(yè)務(wù)代表上門(mén)授理,在打國(guó)際長(zhǎng)途的時(shí)候就可以直接撥17909+國(guó)家代碼+城市代碼+對(duì)方電話號(hào)碼,按撥號(hào)鍵完成呼叫。
二、實(shí)習(xí)時(shí)間:20xx年8月6日——20xx年11月7日
三、實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容:我所在部門(mén)為代理銷售部南寧分部,也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。
主要代理業(yè)務(wù)是17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。
我的工作就是對(duì)電信17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)的宣傳和銷售。
具體工作業(yè)務(wù)流程為:尋找潛在客戶,維護(hù)好老客戶,同時(shí)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),通過(guò)多次宣傳和介紹,說(shuō)服客戶接受并使用我們的通訊產(chǎn)品或開(kāi)通我們的ip電話業(yè)務(wù)。
南寧瑯東是個(gè)好地方,也是我們的一個(gè)主要的業(yè)務(wù)區(qū)域。
哪里的單位、公司寫(xiě)字樓都很多,需求者當(dāng)然也就多了,同時(shí)這也是我喜歡跑的地方,每次來(lái)都有不少的收獲。
我們的業(yè)務(wù)在南寧已經(jīng)做了兩年多了,總體業(yè)績(jī)還是良好的。
目前,公司還是在不斷地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),尋找新客戶。
今年3月1日我和幾個(gè)同事就被派到了貴港市出差作業(yè),這是我工作以來(lái)第一次出差,當(dāng)時(shí)是既興奮又有點(diǎn)底氣不足的感覺(jué)。
畢竟是第一次到一個(gè)陌生地方跑業(yè)務(wù),可能有點(diǎn)不習(xí)慣吧,不過(guò)想著還有4個(gè)老同事一起,也就覺(jué)得沒(méi)什么可顧慮的了。
貴港這個(gè)地方的人好說(shuō)話,不排外,怪不得聽(tīng)同事說(shuō)這是個(gè)好市場(chǎng),當(dāng)時(shí)就感覺(jué)到很幸運(yùn),發(fā)誓一定要好好工作,多賺點(diǎn)錢(qián)。
我們到貴港就制定了作業(yè)方案,先從這里有影響力的政府單位開(kāi)始“下手”,再向各個(gè)公司、寫(xiě)字樓發(fā)起“進(jìn)攻”,最后是各大市場(chǎng)和學(xué)校醫(yī)院。
一條條的渠道宣傳下來(lái),效果果然明顯。
果然,出差的第一天就跑出了業(yè)績(jī),而且接下來(lái)幾天都能跑出好業(yè)績(jī)。
這里也有我們的老客戶,不過(guò)我們是以開(kāi)發(fā)新客戶為主。
到9月11日,出差貴港結(jié)束,當(dāng)天返回南寧。
我是在20xx年8月6日進(jìn)入了和日電訊科技有限公司銷售部實(shí)習(xí)工作的。
剛進(jìn)公司的前兩天是實(shí)習(xí)階段,公司安排了一位師傅帶我工作實(shí)習(xí)兩天。
因?yàn)槲覀儤I(yè)務(wù)員的工作比較簡(jiǎn)單,所以,兩天時(shí)間的學(xué)習(xí)我就基本了解了我們公司、公司產(chǎn)品、工作業(yè)務(wù)流程和作業(yè)方法。
作為公司的業(yè)務(wù)員,當(dāng)然,我的工作就是到處跑業(yè)務(wù)了。
第一個(gè)星期還是跟著師傅跑,感覺(jué)很輕松,后來(lái)自己跑了,感覺(jué)壓力來(lái)了。
我們的工作從銷售性質(zhì)上,可以說(shuō)是直銷,可以在幾分鐘之內(nèi)完成一筆交易。
不過(guò)我還清楚地記得我的第一筆交易花了我一個(gè)多鐘頭的時(shí)間。
師傅和我說(shuō),做直銷業(yè)務(wù),剛開(kāi)始不要急于成交,關(guān)鍵是帶著自信去多見(jiàn)客戶,提高作業(yè)能力,拒絕是很正常的,多見(jiàn)一個(gè)客戶就多一個(gè)成交機(jī)會(huì)。
為了開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),公司最近都派人往外跑。
這我也喜歡,總感覺(jué)出差除了作業(yè)還可以鍛煉自己在新市場(chǎng)工作的能力。
9月30日,我又被派到了柳州出差,柳州可不像貴港那樣好做,在這里完成一筆交易花的時(shí)間遠(yuǎn)比在貴港多地多。
不過(guò)柳州可是個(gè)大市場(chǎng),我們6個(gè)人在這里做了3個(gè)星期,雖然業(yè)績(jī)一般,但市場(chǎng)潛力很大。
在柳州出差的日子里,我第一次帶上了徒弟,老總說(shuō)我工作不錯(cuò),就給個(gè)新人我?guī)Я耍杏X(jué)很有成就感。
畢竟得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
銷售是一件很幸福很有成就感的事。
銷售可以說(shuō)是和客戶博弈,和客戶的拒絕態(tài)度做斗爭(zhēng)并轉(zhuǎn)化成客戶接受態(tài)度,發(fā)掘,欣賞客戶優(yōu)秀品質(zhì)并自我內(nèi)化的過(guò)程。
我現(xiàn)在越來(lái)越覺(jué)得和人打交道是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)。
以下是我這四個(gè)月來(lái)一些零散的銷售感悟。
1.主動(dòng)遞上名片。
在初識(shí)客戶的時(shí)候,積極主動(dòng)的雙手遞上自己的名片并禮貌的得到對(duì)方的名片。
讓客戶最短時(shí)間知道自己信息的途徑就是名片,遠(yuǎn)比一字一句自我介紹來(lái)的迅速。
永遠(yuǎn)不要吝嗇自己的名片,就算是一萬(wàn)張名片,哪怕是萬(wàn)分之一的概率成了自己的客戶所帶來(lái)的價(jià)值就遠(yuǎn)超過(guò)一萬(wàn)張名片所花費(fèi)的成本了。
2.縮小讓價(jià)尺度。
談價(jià)是業(yè)務(wù)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié),尤其是銷售尿素,尿素本身就是微利產(chǎn)品,關(guān)鍵靠走量,所以對(duì)于我們業(yè)務(wù)員談價(jià)的時(shí)候,隨意就讓價(jià)5塊10塊實(shí)在是顯得太過(guò)“大方”,相反我們更應(yīng)抱著分角比爭(zhēng)的心態(tài),縮小讓價(jià)的尺度,多耐心地和客戶周旋,多解釋,就算最終讓價(jià)也應(yīng)爭(zhēng)取讓價(jià)在一塊,兩塊,三塊的尺度,而不是客戶忽悠幾下折騰幾下,五塊錢(qián)就沒(méi)了。
讓一塊錢(qián)看似無(wú)所謂,但是對(duì)于年產(chǎn)四十萬(wàn)噸的公司來(lái)說(shuō),一噸讓掉一塊錢(qián)就等于一年給公司讓掉了四十萬(wàn),作為一個(gè)公司的銷售人員,必須抱有在自己職責(zé)范圍以內(nèi)盡量維護(hù)公司最大利益的心態(tài)。
3.在酒桌上要會(huì)喝酒。
當(dāng)然這兒說(shuō)的會(huì)喝酒并不是單純的指能喝掉一斤兩斤而是會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候喝適當(dāng)?shù)木?,也許很多話在平??蛻艚煌胁⒉粫?huì)說(shuō)的太方便太自然但是在酒桌上卻能交談的很深入,陪客戶應(yīng)酬最終是為了能更深入準(zhǔn)確的了解對(duì)方的需求和期望,發(fā)覺(jué)客戶的需求點(diǎn)和客戶想聽(tīng)想了解的方面才是重點(diǎn),而酒只是充當(dāng)了一個(gè)媒介,搭建了一個(gè)溝通的橋梁。
4.我們的賣點(diǎn)和定位。
從整個(gè)集團(tuán),我們具備規(guī)模生產(chǎn)的成本優(yōu)勢(shì),先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì),我們采用先進(jìn)的dcs控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了全自動(dòng)生產(chǎn),擁有煤棒,變壓吸附兩項(xiàng)專利技術(shù),以及品牌優(yōu)勢(shì),“宜化”牌尿素為中國(guó)名牌產(chǎn)品,“宜化”牌商標(biāo)(尿素)為中國(guó)馳名商標(biāo)。
通過(guò)在市場(chǎng)的考察我發(fā)現(xiàn),
我們景化的尿素在市場(chǎng)上存放一年依然能夠不結(jié)塊,相比之下東光的尿素幾個(gè)月就結(jié)塊了,從此之中我就感覺(jué)到我們的尿素質(zhì)量確實(shí)是很好,很自信。
除了質(zhì)量,品牌優(yōu)勢(shì)以外,我覺(jué)得我們的特色賣點(diǎn)就在于我們擁有很好的信譽(yù)。
跟客戶談好的價(jià)格就算是第二天市場(chǎng)漲了很多也依舊會(huì)按既定的價(jià)格發(fā)貨,當(dāng)然我們的信譽(yù)也是建立在一定的條件下的,并不是完全絕對(duì)的,不然狹隘的偏執(zhí)于“誠(chéng)信”只會(huì)讓客戶覺(jué)得我們是傻子了,即我們盡量不簽太大的單,這樣的話就能夠保證簽的單子在幾天內(nèi)就能夠發(fā)完貨,這樣的話就算市場(chǎng)價(jià)格上漲我們的價(jià)格在幾天內(nèi)就依然會(huì)是在正常價(jià)內(nèi)波動(dòng)。
對(duì)于我們的定位,對(duì)于年產(chǎn)能100萬(wàn)噸的華魯恒升,180萬(wàn)噸的魯西化工,我們的40萬(wàn)噸的規(guī)模確實(shí)不能算大,但是在河北,山東幾十家的尿素生產(chǎn)企業(yè)里面,我們也是不小的。
對(duì)于在這存在了40多年的華魯恒升和魯西化工,說(shuō)要超過(guò)它們暫時(shí)難度還是很大的,而且對(duì)于農(nóng)民伯伯,他們用了幾十年他們的化肥,如果這兩個(gè)公司的產(chǎn)品形象質(zhì)量都很好長(zhǎng)時(shí)間下來(lái)就容易在農(nóng)民心中根深蒂固,形成一種用肥習(xí)慣,就如買(mǎi)包就會(huì)想到gucci,lv,抽煙就會(huì)想到中華,黃鶴樓一樣,所以他們?cè)谶@兒40年所積攢的人們對(duì)他們的認(rèn)可和信賴,是我們短時(shí)間內(nèi)難以去達(dá)到的高度。
但是就算如此,我們也不是無(wú)路可走,那就是我們依然可以在殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中走出我們自己的特色。
他們生產(chǎn)50公斤的,我們就可以生產(chǎn)50公斤的,40公斤的,甚至還有噸包的,相比50公斤的,40公斤的和噸包的農(nóng)戶或者工業(yè)用戶的反應(yīng)還更好,利潤(rùn)空間還更大。
也許無(wú)論從地理環(huán)境還是投資環(huán)境來(lái)說(shuō),我們所處的位置和環(huán)境都顯得比較尷尬,但是現(xiàn)在無(wú)論是公司還是我們個(gè)人,我越來(lái)越堅(jiān)信我們是那個(gè)貧瘠沙漠中的野生植物,我們不僅要把無(wú)路可走走出一條路來(lái),而且還要走出一條康莊大道來(lái)。
5.客戶關(guān)系。
處理好客戶關(guān)系那就顯得是至關(guān)重要了。
客戶不僅是我們的客戶,也是我們的朋友,這兩種角色又不可絕對(duì),孤立。
完全地只是當(dāng)做客戶,也許在短期的一筆業(yè)務(wù)中并不會(huì)有多大影響,但是如果想成為長(zhǎng)期的固定的合作伙伴,完全只當(dāng)做客戶那是不可能做到的。
當(dāng)然完全的把客戶當(dāng)做朋友也是不正確的,這樣的話容易在業(yè)務(wù)上太注重于私人感情而損失了公司利益。
我們以客戶為本。
就要敢于說(shuō)“不”,我們以客戶為本,要做到既要與他們交朋友,又不能放棄工作原則,一味的退讓并不是一個(gè)好企業(yè)好業(yè)務(wù)員的實(shí)力體現(xiàn),在原則問(wèn)題上絕不妥協(xié)反倒能贏得他人的尊重。
市場(chǎng)與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),也是感情與感情的競(jìng)爭(zhēng),物與物的交換,物與錢(qián)的交換只算是生意上最低層的交換,心與心的交流才能使雙方活的最大的雙贏。
心與心的交換實(shí)質(zhì)也是思想與思想的交換,文化與文化的交換,感情與感情的交換。
面對(duì)這些朋友型的客戶,更要堅(jiān)守自己的工作原則,在原則問(wèn)題上一定得非清楚大是大非,更要懂得拒絕,既是朋友也是對(duì)手,一味的為了“友情”而傷害公司利益,也許朋友表面上會(huì)感謝你,會(huì)覺(jué)得夠“義氣”讓他多賺了點(diǎn),但是從內(nèi)心他也會(huì)瞧不起你,覺(jué)得你還差水平,在你們的博弈中你已經(jīng)輸了,因?yàn)檩斄四銈兊挠亚橐簿蜁?huì)大打折扣,棋逢對(duì)手,就因?yàn)槟愫退谕粋€(gè)檔次中,他才會(huì)看得起你,和你博弈,這樣你們?cè)谏虉?chǎng)中的友情才會(huì)逐漸變成真正的友情。
這幾個(gè)月來(lái),跟著領(lǐng)導(dǎo)和老師傅們接觸到了不少的客戶,大到其他公司的總經(jīng)理,小到田間地頭的農(nóng)民伯伯,各種形形色色的人,現(xiàn)在想來(lái),其實(shí)每個(gè)人身上,都會(huì)有很多值得自己去學(xué)習(xí)的品質(zhì)。
金橋公司的副總蘇勁鋼,雖然體態(tài)健碩,霸氣外露,但是也會(huì)偶爾幽默搞笑一下,他就是一個(gè)營(yíng)銷高手,一般人搞不定他,他的策略也很讓人欣賞,首先他會(huì)軟硬兼施,軟磨硬泡,如果這樣還不行他就給你各種幫忙,如果有需要幫忙的他一定會(huì)東奔西跑為之解憂讓人欲罷不能。
6.學(xué)會(huì)說(shuō)話。
說(shuō)話要言簡(jiǎn)意賅,對(duì)于突發(fā)的事件,要冷靜沉著,隨機(jī)應(yīng)變,靈敏果敢,說(shuō)話抓住重點(diǎn),切中要害。
有一次,蘇勁鋼蘇總的一批貨,司機(jī)在沒(méi)有交出門(mén)證給我們保衛(wèi)處的情況下私自駕
車帶貨駛離,后被我們保衛(wèi)處以擅自沖崗扣留,當(dāng)時(shí)蘇總和我的銷售總經(jīng)理王總在石家莊見(jiàn)面,蘇總吹胡子瞪眼睛的發(fā)了一通脾氣,說(shuō)我們不尊重他,還擅自扣留了他的司機(jī)和貨,甚至要找人報(bào)復(fù)我們保衛(wèi)的'工作人員。
當(dāng)時(shí)王總說(shuō)的幾句話讓我很是佩服很受啟發(fā)。
第一句:“首先,蘇總,你是有素質(zhì)的人,哪悶?zāi)艽岛拥裳劬Πl(fā)飆列,太失你總經(jīng)理的風(fēng)度了?!?BR> 第二句:“我只聽(tīng)你的一面之詞,我可以說(shuō)我們銷售的沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)的錯(cuò)?!?BR> 第三句:“扣留是因?yàn)樗緳C(jī)不交出門(mén)證給保衛(wèi)的,是沖崗嚴(yán)重違反了我們公司的紀(jì)律,保衛(wèi)的也沒(méi)錯(cuò)。”
蘇總立馬辯解道:“那是因?yàn)槟銈儽Pl(wèi)當(dāng)時(shí)沒(méi)人司機(jī)不知道該交給誰(shuí)就自己開(kāi)出去了并不是有意的?!?BR> 王總機(jī)智的反駁道:“你說(shuō)保衛(wèi)沒(méi)人,沒(méi)人走路的保衛(wèi)怎么可能趕上開(kāi)車的司機(jī)?”蘇總立刻沒(méi)了脾氣無(wú)言以對(duì)了。
從這件事,我對(duì)王總的機(jī)智靈敏從心底里肅然起敬。
7.關(guān)于感動(dòng)。
應(yīng)該如何恰如其分的制造感動(dòng)呢?關(guān)于感動(dòng),我覺(jué)得發(fā)自真心的讓人感動(dòng)才是最真實(shí)真打動(dòng)人最能讓人接受的。
如果不是發(fā)自內(nèi)心,只做表面的形式上的可能會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得虛偽,吃虧不討好還不如不做。
所以我們應(yīng)該從內(nèi)心去尊重我們的客戶我們的朋友,讓他們感受到我們是真心為他們著想,他們就會(huì)覺(jué)得感動(dòng)。
而且感動(dòng)也要找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),在別人需要幫助,為難的時(shí)候大方真誠(chéng)的給予別人以幫助,比在別人不需要幫助的時(shí)候去主動(dòng)獻(xiàn)殷勤效果要好的多,就如在別人饑餓的不行的時(shí)候贈(zèng)與別人一個(gè)餅效果要比別人根本不缺錢(qián)的時(shí)候送人一萬(wàn)塊錢(qián)效果要好得多。
上個(gè)月北京的一個(gè)客戶給我們送匯票,從北京坐動(dòng)車到德州,然后打車50公里到我們公司,王總就跟他說(shuō)并批評(píng)我們業(yè)務(wù)員說(shuō)我們服務(wù)意識(shí)不到位,我們應(yīng)該開(kāi)車去德州接他的,客戶連說(shuō)不用這么麻煩,也不是很遠(yuǎn)打個(gè)車才50塊錢(qián),王總則跟他說(shuō)就是因?yàn)檫@么近我們更應(yīng)該去接他,而且?guī)е话俣嗳f(wàn)的匯票打車路上也不安全,我們應(yīng)該有為客戶著想的服務(wù)意識(shí)。
聽(tīng)到這話客戶很感動(dòng),我也很感動(dòng),真有了能遇上這么一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)真是我的幸運(yùn)的感慨。
前天也是,山東凱威化工有限公司總經(jīng)理親自前來(lái)和我們商談業(yè)務(wù),雖然之前斷斷續(xù)續(xù)做過(guò)幾次業(yè)務(wù),但是一直沒(méi)能持續(xù)的做起來(lái),而該公司如今因?yàn)榭陀^條件有了和我們公司合作的必然需求,我們本身是處在相對(duì)主動(dòng)的位置,但是王總卻告訴我們,別人越是必然需求和我們合作,我們更應(yīng)該表現(xiàn)出真誠(chéng)和尊重而千萬(wàn)不能擺起架子來(lái),所以我們驅(qū)車去高速入口迎接他們。
8.對(duì)自己的忠告。
我現(xiàn)在越來(lái)越覺(jué)得其實(shí)做業(yè)務(wù)跟做人一樣,套用一句廣告詞那就是“商道即人道”。
你為人如何,便決定了你做事如何。
一,從內(nèi)心要喜歡這個(gè)工作。
現(xiàn)在可以很自豪的說(shuō)我喜歡我的工作,因?yàn)檫@個(gè)工作能讓我學(xué)習(xí)和收獲很多的學(xué)問(wèn),每接觸一個(gè)人,無(wú)論富裕還是貧窮,無(wú)論是顯赫還是平凡,他們都有很多很多的品質(zhì)值得我去發(fā)掘,感悟和欣賞,每一個(gè)都不一樣;而且這份工作讓我覺(jué)得有前途有希望能夠讓我實(shí)現(xiàn)我自己的價(jià)值和追求。
二,心正,秉承忠義,仁德的品德。
對(duì)企業(yè)忠誠(chéng),維護(hù)公司利益;對(duì)朋友義氣,有福同享有難同當(dāng);對(duì)弱者同情,惟賢惟德仁服于人。
三,務(wù)實(shí),敢于承擔(dān)責(zé)任。
不能碰到好事就爭(zhēng),壞事就推。
“人”只有在身上加上一副擔(dān)子“一”才能夠長(zhǎng)“大”,而這個(gè)擔(dān)子就是責(zé)任。
四,心態(tài)平和,腳踏實(shí)地,戒驕戒躁。
大學(xué)畢業(yè)今后的這四五年,重要的不是做了什么,重要的是在工作中養(yǎng)成了怎么樣的良好的工作習(xí)慣。
這個(gè)良好的工作習(xí)慣,指的是:認(rèn)真,踏實(shí)的工作作風(fēng),以及是否學(xué)會(huì)了如何用最快的時(shí)間接受新的事物,發(fā)現(xiàn)新事物的內(nèi)在規(guī)律,比別人更短時(shí)間內(nèi)掌握這些規(guī)律并且處理好它們。
具備了以上的要素,才能成長(zhǎng)為一個(gè)被人信任的工作的人。
腳踏實(shí)地實(shí)事求是,說(shuō)話要讓人喜歡,做事要讓人感動(dòng),腳踏實(shí)地做事,踏踏實(shí)實(shí)做人,我相信我的努力不怕別人看不到,也別怕自己吃虧,要敢于吃苦,別計(jì)較太多,別抱怨太多,個(gè)人的計(jì)較和抱怨,別人同樣看得到,個(gè)人的優(yōu)點(diǎn),也許一天兩天,別人看不出來(lái)感受不到,但是路遙知馬力,積得跬步積得小流,只要我們堅(jiān)持,永遠(yuǎn)都不放棄最初的執(zhí)著,三思方舉步,百折不回頭,身邊的人一定能感受得到,這個(gè)過(guò)程也是積累機(jī)會(huì)的過(guò)程,也是我最需要?dú)v練的地方。
工作需要一個(gè)聰明人,工作其實(shí)更需要一個(gè)踏實(shí)的人。
在聰明和踏實(shí)之間,我更愿意選擇后者。
五,我給宜化帶來(lái)了什么,宜化給我?guī)?lái)了什么。
至今我還清晰的記得在和王總喝酒之后的一次交談,他略帶醉意地對(duì)我說(shuō):“我做的是良心職業(yè),對(duì)于沒(méi)怎么讀過(guò)書(shū)的我,宜化給我這么高的工資我已經(jīng)很滿足了。
我現(xiàn)在能做的就是在我的職責(zé)范圍之內(nèi)給予你們盡量寬松的工作環(huán)境,也許我們目前條件相比之下是差了點(diǎn),但是我會(huì)盡力提高每一個(gè)人的工資,創(chuàng)造一個(gè)和諧融洽團(tuán)結(jié)的工作氛圍讓你們每個(gè)人都工作得舒心,犯錯(cuò)誤不要緊,我是領(lǐng)導(dǎo)犯錯(cuò)誤有我給你們頂著。
宜化給我這么好的待遇,宜化對(duì)得起我,我拿得每一分錢(qián),我也對(duì)得起宜化?!比绻f(shuō)之前很多事他給我的是心里的敬佩,那么那一刻他忠厚義氣偉岸的品格給我的則是心靈的震撼。
現(xiàn)在寫(xiě)下這些文字的時(shí)候,我還為自己能遇上如此忠義的領(lǐng)導(dǎo)而慶幸不已。
來(lái)景化的這四個(gè)月,認(rèn)識(shí)了很多很多形形色色的人,有其他公司的高管,也有田間地頭的農(nóng)民,有家財(cái)萬(wàn)貫的企業(yè)老板,也有辛苦工作的普通工人,有交警,路政,政府的各種官員,也有派出所,質(zhì)監(jiān)局的各種領(lǐng)導(dǎo)。
其實(shí)他們何嘗不是我的客戶呢?陳部長(zhǎng),王總,甚至集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo),他們何嘗不是我的客戶呢?“昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù),獨(dú)上高樓望盡天涯路?!?“衣帶漸寬終不悔,為伊消得人憔悴?!?“ 眾里尋她千百度,驀然回首,那人卻在燈火闌珊處?!边@是王國(guó)維表現(xiàn)人生懸思,苦索,頓悟的三重境界,我想我還得披星戴月只爭(zhēng)朝夕。
路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索。
天下皆我客,天下無(wú)我客。
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇五
做好房產(chǎn)銷售工作,要能吃苦耐勞,認(rèn)真務(wù)實(shí),服從管理,聽(tīng)從安排,適應(yīng)能力強(qiáng),有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,富有責(zé)任心自覺(jué)性強(qiáng)。下面是本站小編整理房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的范文,歡迎閱讀!
不知不覺(jué)就又半年過(guò)去了,這半年我做了很多事,當(dāng)然我也加入了清風(fēng)集團(tuán),成為了一名置業(yè)顧問(wèn)。說(shuō)到成都清鳳集團(tuán),公司以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為龍頭,融房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、建筑施工、物業(yè)管理、園林綠化為一體的綜合性房地產(chǎn)集團(tuán)公司,是我們公認(rèn)的金堂自主有信譽(yù)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商,實(shí)力非常雄厚,所以我很榮幸自己能加入我們銷售--代表集團(tuán)形象直接面對(duì)客戶的這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
很多成功的前輩都說(shuō),銷售這個(gè)行業(yè)是最鍛煉人的工作,因?yàn)樽约旱哪贻p和經(jīng)驗(yàn)不足,所以更需要鍛煉自己!今天我的年終總結(jié)是對(duì)上半年來(lái)的工作學(xué)習(xí)進(jìn)行回顧和分析,從中找出經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),引出規(guī)律性認(rèn)識(shí),以指導(dǎo)今后工作和實(shí)踐活動(dòng)的這樣一個(gè)總結(jié)。
上半年來(lái)我們的銷售成績(jī)是有目共睹的,完成的非常棒,這些歸功于我們的前輩。那我呢?其實(shí)我踏入這個(gè)行業(yè)算是 比較晚的,沒(méi)有什么明顯的成績(jī)出來(lái),就算這樣我對(duì)自己以及公司的前途和前景還是非??春?,可以說(shuō)在如今房產(chǎn)銷售較為低彌的市場(chǎng)中我們的公司在整個(gè)金堂的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中算是佼佼者!了,所以相對(duì)來(lái)說(shuō),作為銷售人員選對(duì)這樣一個(gè)展現(xiàn)自己的工作平臺(tái)也是很重要的,當(dāng)然我選對(duì)了!
在這段時(shí)間與客戶的交流中我是深深的體會(huì)到房產(chǎn)的重要性,為顧客選對(duì)一套屬于自己的家是我們作為置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)盡的責(zé)任,做自己的工作不僅要對(duì)自己的工資負(fù)責(zé),更要對(duì)自己的顧客負(fù)責(zé)。可以這樣說(shuō),房產(chǎn)是銷售中最慎重的買(mǎi)賣,不僅是買(mǎi)賣,更是對(duì)自己的一生拼搏的總結(jié)、一輩子奮斗的開(kāi)始,而這些,就是我們置業(yè)顧問(wèn)的天職。
其實(shí)像我們談客戶是具有很大的競(jìng)爭(zhēng)力的,雖然我們的房子質(zhì)量好,綠化好,位置好,環(huán)境好,服務(wù)好,但是作為顧客來(lái)講究是該多比較多對(duì)比之后再來(lái)決定的,所以這個(gè)時(shí)候我們的工作能力就表現(xiàn)出來(lái)了,如何讓讓顧客買(mǎi)我們集團(tuán)的房子呢?當(dāng)然是讓我們的顧客了解我們房子的優(yōu)勢(shì),價(jià)格、位置、環(huán)境、檔次都成了考慮的因素,需要我們?nèi)f(xié)調(diào)、去綜合。一般來(lái)說(shuō)銷售工作中往往會(huì)存在以下的失誤和問(wèn)題:
1、 主觀認(rèn)識(shí)不足,談客戶時(shí)思路不夠清晰;
2、 自身沒(méi)有足夠的意志,對(duì)自己的銷售欲望不夠堅(jiān)定;
3、 計(jì)劃制訂得不合理,脫離客觀實(shí)際,盲目尋找客戶,有時(shí)候會(huì)錯(cuò)過(guò)很多準(zhǔn)客戶。
4、 對(duì)房子的講解不到位,談客戶執(zhí)行的過(guò)程不到位。
5、 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟蹤分析不深入,市場(chǎng)反應(yīng)速度滯后。
6、 來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大壓力,使自身的優(yōu)勢(shì)不能突顯。
以上都是作為我們?cè)诠ぷ髦兴粩喔倪M(jìn)的部分,所以對(duì)于消費(fèi)者的心理、顧客的需求等等都需要我再揣摩再學(xué)習(xí)以最好做到從容面對(duì)。
總結(jié)不僅要回顧過(guò)去,還要展望未來(lái)。對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)現(xiàn)狀與未來(lái)的發(fā)展我們還要進(jìn)行客觀深入的分析:
1、 外界宏觀與微觀環(huán)境分析:行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀與動(dòng)向預(yù)測(cè)、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展、渠道組織與關(guān)系現(xiàn)狀、消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度總體評(píng)價(jià)。
2、 內(nèi)部環(huán)境分析。企業(yè)的戰(zhàn)略正確性和明晰性、企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、品牌等資源方面的匹配程度。
3、 自身現(xiàn)狀分析。自身的目標(biāo)與定位、工作思路和理念、個(gè)人素質(zhì)方面的優(yōu)勢(shì)與差距。 通過(guò)對(duì)現(xiàn)狀與未來(lái)的客觀分析,能夠更加清楚所面臨的困難和機(jī)遇。從而對(duì)困難有清醒的認(rèn)識(shí)和深刻的分析,找到解決困難的方法,對(duì)機(jī)遇有較強(qiáng)的洞察力,及早做好搶抓機(jī)遇的各項(xiàng)準(zhǔn)備。
沒(méi)有人會(huì)隨隨便便成功,每一個(gè)成功的后面都是付出的艱辛努力。認(rèn)真分析取得成績(jī)的原因,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),并使之得以傳承,是實(shí)現(xiàn)工作業(yè)績(jī)持續(xù)提升的前提和基礎(chǔ)。
成績(jī)固然要全面總結(jié),對(duì)于未來(lái)的展望更是要提升。在下半的工作中我還要加倍的努力,拜訪更多的客戶,更大程度的了解我們集團(tuán)的一體化服務(wù),并且制定適合自己的任務(wù)標(biāo)的,同時(shí)改善自己的銷售成績(jī),要做到:
2、 新一年度工作的具體目標(biāo):銷量目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo);
3、 完成計(jì)劃的具體方法,與客戶關(guān)系親密程度加強(qiáng)、及時(shí)反映顧客的新資訊。
做到以上觀念上的宏觀展望規(guī)劃使我們成功的必經(jīng)之路,銷售行業(yè)正在不斷壯大,不能讓自己落伍,更不能讓自己淘汰,所以我把下半年當(dāng)做一個(gè)新開(kāi)始,努力做成功,完成目標(biāo),讓自己成為最偉大的推銷員!
光陰似箭,歲月如梭,轉(zhuǎn)眼間已接近年底,驀然回首己入司已大半年,在這大半年的時(shí)間中我通過(guò)不懈的學(xué)習(xí),和努力的工作,得到了有形與無(wú)形的成長(zhǎng)進(jìn)步。
今臨近年終,思之過(guò)去,放眼未來(lái),為了更好的開(kāi)展新的工作的任務(wù),明確自己新的目標(biāo),理清思路,特對(duì)自己這大半年以來(lái)的工作進(jìn)行全方面的剖析,使自己能夠更加的認(rèn)識(shí)自己,鞭策自己,提高自己,以便于更好,更出色地完成今后公司賦予的各項(xiàng)銷售工作! 一,工作中的感想和回顧自四月份滿懷激情與夢(mèng)想入司以來(lái)一直伴隨著公司一起成長(zhǎng)至今,隨公司南征北站,從從化轉(zhuǎn)戰(zhàn)中山,公司也從壬豐大廈到創(chuàng)展中心,從之前的三個(gè)項(xiàng)目部到現(xiàn)在五個(gè)項(xiàng)目部,隊(duì)伍不斷的在壯大,團(tuán)隊(duì)實(shí)力和戰(zhàn)斗力也不斷在增強(qiáng),公司規(guī)模也不斷在擴(kuò)大,可以說(shuō)是非常不平凡的一年,同時(shí)也是辛亥革命100周年,中國(guó)共產(chǎn)黨建黨90周年,恰逢又是國(guó)家“”規(guī)劃正式實(shí)施年,今年也是我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)有史以來(lái)最不平凡的一年,是房地產(chǎn)的政策年。
政策越來(lái)越緊,各種手段層出不窮,經(jīng)歷史上最嚴(yán)厲的一年,面對(duì)國(guó)家政策的不斷干預(yù),對(duì)我們房地產(chǎn)銷售工作帶來(lái)了巨大的影響,不斷的挑戰(zhàn)我們的生存極限,我們的生存空間顯得越來(lái)越渺小,身邊的同事被政策打壓而被迫不斷離職,而我覺(jué)得越是在這艱難的市場(chǎng)環(huán)境下,越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì),也是體現(xiàn)自身價(jià)值的時(shí)候。
逆境能給予我們寶貴的磨練機(jī)會(huì),只有經(jīng)得起考驗(yàn)的人才能算是真正的強(qiáng)者,自古以來(lái)的偉人大多是抱著不屈不撓的精神,堅(jiān)韌不拔的意志,從逆境中掙扎奮斗中過(guò)來(lái)的。
鑒于此,我由衷的感謝公司給予我這次工作及鍛煉的機(jī)會(huì),我也很榮幸的成為華南旅游地產(chǎn)網(wǎng)的一員。同時(shí)也感謝公司在逆境時(shí)不拋棄,不放棄我們,畢竟我已經(jīng)很久沒(méi)出業(yè)績(jī)了,再次感謝公司對(duì)我們的栽培和幫助及鼓勵(lì)和支持!
自入公司以來(lái)從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)一無(wú)所知的門(mén)外漢,到現(xiàn)在從一個(gè)專業(yè)的投資置業(yè)顧問(wèn)的不斷邁進(jìn),在這大半年的時(shí)間里收獲頗多,同時(shí)對(duì)公司的發(fā)展性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)及工作模式及戰(zhàn)略政策也有一定的見(jiàn)解,做為房地產(chǎn)一線銷售員及銷售主管的我深知自己責(zé)任的重大。 因?yàn)槲掖碇敬翱冢约旱难孕信e止都代表著公司的形象,不僅要做好本職工作而且還要帶好自己的銷售團(tuán)隊(duì),促使我必須提高自己的素質(zhì),加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能,只有以身作則才能服眾。
平時(shí)還要保持一顆良好的心態(tài),良好的心態(tài)是一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)。特別是在派單上,碰到的是行行色色的人和物,能控制自己的情緒以一顆平穩(wěn)的心態(tài)坦然去面對(duì)。
二,工作中好的方面
1.思想上積極進(jìn)步,不斷進(jìn)取,熱愛(ài)銷售行業(yè)尤其是房地產(chǎn)銷售行業(yè),因?yàn)橹挥懈梢恍?,?ài)一行,才能通一行,精一行,平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài),立足本職,安心工作!
2.工作上樂(lè)觀自信能吃苦耐勞,認(rèn)真務(wù)實(shí),服從管理,聽(tīng)從安排,適應(yīng)能力強(qiáng),有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,富有責(zé)任心自覺(jué)性強(qiáng),領(lǐng)導(dǎo)在與不在都是一個(gè)樣,能自覺(jué)的完成好手頭上的工作!并能遵守公司的各項(xiàng)
規(guī)章制度
!
3.心態(tài)上能都端正自己的態(tài)度,畢竟銷售也是服務(wù)行業(yè),正所謂“一流的置業(yè)顧問(wèn)賣的不是產(chǎn)品而是服務(wù)”平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài),以及良好的從業(yè)服務(wù)意識(shí),能制動(dòng)調(diào)節(jié)自己的情緒!
4.生活中與同事們相處友善,為人誠(chéng)懇并善于助人!
三,工作中存在不足:
1.工作中不善于不
自我總結(jié)
,自我反思,自我檢查,剖析問(wèn)題根源,查找客戶未成交原因以至于數(shù)月都沒(méi)有銷售業(yè)績(jī),當(dāng)然這包括外在和內(nèi)在因素,外在體現(xiàn)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣,內(nèi)在體現(xiàn)的個(gè)人身上,我想個(gè)人因素才是主要的因素吧!
2.思想上有時(shí)不夠端正,不能及時(shí)糾正自己的航向,意志不堅(jiān)定,自控能力差??傉J(rèn)為這是由于市場(chǎng)環(huán)境引取應(yīng)理所當(dāng)然,自己比別人比起已經(jīng)夠努力了!
3.工作中沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的
工作計(jì)劃
。做為一名銷售員如果沒(méi)有目標(biāo),會(huì)導(dǎo)致銷售工作放任自由,無(wú)緊迫感和壓力,自會(huì)導(dǎo)致工作效率低,工作時(shí)間得不到合理安排。
4.派單時(shí)自詡“注質(zhì)不注量”導(dǎo)致客戶量抓的少,平時(shí)約客時(shí)跟進(jìn)不及時(shí)及客戶資源管理混讓,導(dǎo)致出團(tuán)量少,從而影響成交!
5.平時(shí)和客戶溝通不夠深入,未能把項(xiàng)目知識(shí)及樓盤(pán)賣點(diǎn)清晰的傳遞給客戶,及及時(shí)的滿足客戶的需求,不能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì),劣勢(shì)的看法及了解到什么程度。
6.平時(shí)在工作中發(fā)展的問(wèn)題未能及時(shí)的請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)及同事!
7.談客能力還有待提高及增強(qiáng),逼定存在優(yōu)柔寡斷!
四:下步工作中需要得到的改進(jìn)及幫助
1.完善的工作計(jì)劃及個(gè)人目標(biāo),并嚴(yán)格落實(shí)及執(zhí)行!
2.對(duì)客戶間的交流并學(xué)習(xí)新的知識(shí),掌握新的方法!
3.單注重質(zhì)與量的雙管齊下,約客跟進(jìn)幾時(shí)及做好客戶分類!
4.用平時(shí)工作休息時(shí)間閱讀房地產(chǎn)相關(guān)書(shū)籍,及其它相關(guān)銷售知識(shí),提高自己素質(zhì)!
5.日常工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反映,并及時(shí)得以有效解決!
6.正思想,保持一顆積極上進(jìn)心,以良好的精神面貌和積極的心態(tài)投入到下步工作中!
7.習(xí)掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)建設(shè)方面知識(shí),充分調(diào)動(dòng)組員的積極性,創(chuàng)造性,上進(jìn)心,進(jìn)取心,打造一支王牌銷售隊(duì)伍,并不斷強(qiáng)化和完善自身的各項(xiàng)能力!
8.望公司加強(qiáng)相關(guān)專業(yè)培訓(xùn),使我們的綜合能力和素質(zhì)得到全面提高!
9.希望在工作中好的方面給予保持,不足之處在下不工作加予克服及改進(jìn)! 以上是我入司以來(lái)的
工作總結(jié)
,不足之處懇請(qǐng)批評(píng)指正,從而更好的成長(zhǎng)進(jìn)步!
最后祝公司在新的一年里業(yè)績(jī)蒸蒸日上輝煌騰達(dá),領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康,工作順利!
xx年的上半年已經(jīng)過(guò)去,新的挑戰(zhàn)又在眼前。在上半年里,有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時(shí)候,房地產(chǎn)市場(chǎng)還沒(méi)有完全復(fù)蘇,那時(shí)的壓力其實(shí)挺大的。客戶有著重重顧慮,媒體有各種不利宣傳,我卻堅(jiān)信青島地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力,在稍后的幾個(gè)月里,房市回升,我和同事們抓緊時(shí)機(jī),達(dá)到了公司指標(biāo),創(chuàng)造了不錯(cuò)了業(yè)績(jī)。
在實(shí)踐工作中,我又對(duì)銷售有了新的體驗(yàn),在此我總結(jié)幾點(diǎn)與大家分享:
(一)不做作,以誠(chéng)相待,客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任,客戶聽(tīng)你的,反之,你所說(shuō)的一切,都將起到反效果。
(二)了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的,做針對(duì)性講解,否則,所說(shuō)的一切都是白費(fèi)時(shí)間。
(三)推薦房源要有把握,了解所有的房子,包括它的優(yōu)劣勢(shì),做到對(duì)客戶的所有問(wèn)題都有合理解釋,但對(duì)于明顯硬傷,則不要強(qiáng)詞奪理,任何東西沒(méi)有完美的,要使客戶了解,如果你看到了完美的,那必定存在謊言。
(四)保持客戶關(guān)系,每個(gè)客戶都有各種人脈,只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛(ài),他們會(huì)將喜愛(ài)傳遞,資源無(wú)窮無(wú)盡。
(五) 確定自己的身份,我們不是在賣房子,而是顧問(wèn),以我們的專業(yè)來(lái)幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識(shí),中立的評(píng)價(jià)其它樓盤(pán),都可以增加客戶的信任度。
(六)團(tuán)結(jié)、協(xié)作,好的團(tuán)隊(duì)所必需的。
自己也還存在一些需要改進(jìn)之處:
一、有時(shí)缺乏耐心,對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。其實(shí),對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺(jué)更加貼心,才會(huì)有更多信任。
二、對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切,否則,他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn),而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨,這樣,我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。
所以,以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò),時(shí)時(shí)關(guān)切,通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機(jī),操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機(jī)率。
現(xiàn)今我已來(lái)工作半年多了,在上半年的工作中,本人的銷售套數(shù)為69套,總銷額為6千萬(wàn)。在今后的工作中,我要更加完善自己,提升自己,增加各方面的知識(shí)和對(duì)青島各個(gè)地區(qū)的了解,不但要做好這個(gè)項(xiàng)目,更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北,開(kāi)拓新的戰(zhàn)場(chǎng)。
在此,我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會(huì),我也會(huì)更加努力的去工作,去學(xué)習(xí),交出自己滿意的成績(jī)單。
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇六
不知不覺(jué)實(shí)習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了,經(jīng)過(guò)這次的實(shí)習(xí)讓我收獲很多,以下是我本次實(shí)習(xí)的實(shí)習(xí)報(bào)告。
一、畢業(yè)實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介:和日電訊科技有限公司于1993年成立,主要從事程控交換機(jī)、綜合布線、系統(tǒng)集成、監(jiān)控?cái)?shù)字系統(tǒng)、公共廣播系統(tǒng)、代理銷售、批發(fā)、安裝調(diào)試、維護(hù)及工程設(shè)計(jì)的公司。
和日電訊科技有限公司技術(shù)力量雄厚,各技術(shù)精英不僅注重自身技術(shù)水平的提高,相互間更能取長(zhǎng)補(bǔ)短,這是和日電訊能夠迅速發(fā)展的重要原因,近年來(lái)公司不斷拓展新業(yè)務(wù),除已有的通訊業(yè)務(wù)外,現(xiàn)已開(kāi)展綜合布線、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等業(yè)務(wù)和工程目。
經(jīng)過(guò)十幾年的艱苦創(chuàng)業(yè),和日電訊公司先后取得了日本nec、日本松下、德國(guó)西門(mén)子等電訊產(chǎn)品的代理權(quán),并以完善的設(shè)計(jì)方案、精湛的施工技術(shù),成功的為全國(guó)上千家企事業(yè)單位提供了先進(jìn)的通訊設(shè)施,取得了驕人的業(yè)績(jī),得到社會(huì)各界的一致好評(píng),迅速成為中國(guó)地區(qū)最優(yōu)秀的電訊服務(wù)公司之一。
今日的和日電訊科技有限公司有200余名員工在市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品銷售、方案設(shè)計(jì)、工程施工、售后服務(wù)等多方面為客戶提供著專業(yè)服務(wù),以集體的智慧努力為客戶做到最好。
經(jīng)過(guò)10多年的努力,和日電訊科技有限公司已在深圳、重慶、成都、海南、新疆、云南和廣西南寧等地設(shè)立了分支機(jī)構(gòu),向網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)營(yíng)邁出了可喜的一步。
我所在部門(mén)為代理銷售部南寧分部,也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。
主要代理業(yè)務(wù)是17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。
廣西電信17909業(yè)務(wù)營(yíng)銷中心是和日電訊科技有限公司在廣西南寧市設(shè)立的一個(gè)分支機(jī)構(gòu),是一個(gè)以無(wú)形通訊產(chǎn)品為銷售主體的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。
廣西電信與和日電訊科技有限公司聯(lián)合推廣,業(yè)務(wù)代表上門(mén)授理,在打國(guó)際長(zhǎng)途的時(shí)候就可以直接撥17909+國(guó)家代碼+城市代碼+對(duì)方電話號(hào)碼,按撥號(hào)鍵完成呼叫。
二、實(shí)習(xí)時(shí)間:20xx年8月6日——20xx年11月7日
三、實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容:我所在部門(mén)為代理銷售部南寧分部,也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。
主要代理業(yè)務(wù)是17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。
我的工作就是對(duì)電信17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)的宣傳和銷售。
具體工作業(yè)務(wù)流程為:尋找潛在客戶,維護(hù)好老客戶,同時(shí)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),通過(guò)多次宣傳和介紹,說(shuō)服客戶接受并使用我們的通訊產(chǎn)品或開(kāi)通我們的ip電話業(yè)務(wù)。
南寧瑯東是個(gè)好地方,也是我們的一個(gè)主要的業(yè)務(wù)區(qū)域。
哪里的單位、公司寫(xiě)字樓都很多,需求者當(dāng)然也就多了,同時(shí)這也是我喜歡跑的地方,每次來(lái)都有不少的收獲。
我們的業(yè)務(wù)在南寧已經(jīng)做了兩年多了,總體業(yè)績(jī)還是良好的。
目前,公司還是在不斷地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),尋找新客戶。
今年3月1日我和幾個(gè)同事就被派到了貴港市出差作業(yè),這是我工作以來(lái)第一次出差,當(dāng)時(shí)是既興奮又有點(diǎn)底氣不足的感覺(jué)。
畢竟是第一次到一個(gè)陌生地方跑業(yè)務(wù),可能有點(diǎn)不習(xí)慣吧,不過(guò)想著還有4個(gè)老同事一起,也就覺(jué)得沒(méi)什么可顧慮的了。
貴港這個(gè)地方的人好說(shuō)話,不排外,怪不得聽(tīng)同事說(shuō)這是個(gè)好市場(chǎng),當(dāng)時(shí)就感覺(jué)到很幸運(yùn),發(fā)誓一定要好好工作,多賺點(diǎn)錢(qián)。
我們到貴港就制定了作業(yè)方案,先從這里有影響力的政府單位開(kāi)始“下手”,再向各個(gè)公司、寫(xiě)字樓發(fā)起“進(jìn)攻”,最后是各大市場(chǎng)和學(xué)校醫(yī)院。
一條條的渠道宣傳下來(lái),效果果然明顯。
果然,出差的第一天就跑出了業(yè)績(jī),而且接下來(lái)幾天都能跑出好業(yè)績(jī)。
這里也有我們的老客戶,不過(guò)我們是以開(kāi)發(fā)新客戶為主。
到9月11日,出差貴港結(jié)束,當(dāng)天返回南寧。
我是在20xx年8月6日進(jìn)入了和日電訊科技有限公司銷售部實(shí)習(xí)工作的。
剛進(jìn)公司的前兩天是實(shí)習(xí)階段,公司安排了一位師傅帶我工作實(shí)習(xí)兩天。
因?yàn)槲覀儤I(yè)務(wù)員的工作比較簡(jiǎn)單,所以,兩天時(shí)間的學(xué)習(xí)我就基本了解了我們公司、公司產(chǎn)品、工作業(yè)務(wù)流程和作業(yè)方法。
作為公司的業(yè)務(wù)員,當(dāng)然,我的工作就是到處跑業(yè)務(wù)了。
第一個(gè)星期還是跟著師傅跑,感覺(jué)很輕松,后來(lái)自己跑了,感覺(jué)壓力來(lái)了。
我們的工作從銷售性質(zhì)上,可以說(shuō)是直銷,可以在幾分鐘之內(nèi)完成一筆交易。
不過(guò)我還清楚地記得我的第一筆交易花了我一個(gè)多鐘頭的時(shí)間。
師傅和我說(shuō),做直銷業(yè)務(wù),剛開(kāi)始不要急于成交,關(guān)鍵是帶著自信去多見(jiàn)客戶,提高作業(yè)能力,拒絕是很正常的,多見(jiàn)一個(gè)客戶就多一個(gè)成交機(jī)會(huì)。
為了開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),公司最近都派人往外跑。
這我也喜歡,總感覺(jué)出差除了作業(yè)還可以鍛煉自己在新市場(chǎng)工作的能力。
9月30日,我又被派到了柳州出差,柳州可不像貴港那樣好做,在這里完成一筆交易花的時(shí)間遠(yuǎn)比在貴港多地多。
不過(guò)柳州可是個(gè)大市場(chǎng),我們6個(gè)人在這里做了3個(gè)星期,雖然業(yè)績(jī)一般,但市場(chǎng)潛力很大。
在柳州出差的日子里,我第一次帶上了徒弟,老總說(shuō)我工作不錯(cuò),就給個(gè)新人我?guī)Я?,感覺(jué)很有成就感。
畢竟得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文2:
銷售是一件很幸福很有成就感的事。
銷售可以說(shuō)是和客戶博弈,和客戶的拒絕態(tài)度做斗爭(zhēng)并轉(zhuǎn)化成客戶接受態(tài)度,發(fā)掘,欣賞客戶優(yōu)秀品質(zhì)并自我內(nèi)化的過(guò)程。
我現(xiàn)在越來(lái)越覺(jué)得和人打交道是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)。
以下是我這四個(gè)月來(lái)一些零散的銷售感悟。
1.主動(dòng)遞上名片。
在初識(shí)客戶的時(shí)候,積極主動(dòng)的雙手遞上自己的名片并禮貌的得到對(duì)方的名片。
讓客戶最短時(shí)間知道自己信息的途徑就是名片,遠(yuǎn)比一字一句自我介紹來(lái)的迅速。
永遠(yuǎn)不要吝嗇自己的名片,就算是一萬(wàn)張名片,哪怕是萬(wàn)分之一的概率成了自己的客戶所帶來(lái)的價(jià)值就遠(yuǎn)超過(guò)一萬(wàn)張名片所花費(fèi)的成本了。
2.縮小讓價(jià)尺度。
談價(jià)是業(yè)務(wù)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié),尤其是銷售尿素,尿素本身就是微利產(chǎn)品,關(guān)鍵靠走量,所以對(duì)于我們業(yè)務(wù)員談價(jià)的時(shí)候,隨意就讓價(jià)5塊10塊實(shí)在是顯得太過(guò)“大方”,相反我們更應(yīng)抱著分角比爭(zhēng)的心態(tài),縮小讓價(jià)的尺度,多耐心地和客戶周旋,多解釋,就算最終讓價(jià)也應(yīng)爭(zhēng)取讓價(jià)在一塊,兩塊,三塊的尺度,而不是客戶忽悠幾下折騰幾下,五塊錢(qián)就沒(méi)了。
讓一塊錢(qián)看似無(wú)所謂,但是對(duì)于年產(chǎn)四十萬(wàn)噸的公司來(lái)說(shuō),一噸讓掉一塊錢(qián)就等于一年給公司讓掉了四十萬(wàn),作為一個(gè)公司的銷售人員,必須抱有在自己職責(zé)范圍以內(nèi)盡量維護(hù)公司最大利益的心態(tài)。
3.在酒桌上要會(huì)喝酒。
當(dāng)然這兒說(shuō)的會(huì)喝酒并不是單純的指能喝掉一斤兩斤而是會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候喝適當(dāng)?shù)木疲苍S很多話在平??蛻艚煌胁⒉粫?huì)說(shuō)的太方便太自然但是在酒桌上卻能交談的很深入,陪客戶應(yīng)酬最終是為了能更深入準(zhǔn)確的了解對(duì)方的需求和期望,發(fā)覺(jué)客戶的需求點(diǎn)和客戶想聽(tīng)想了解的方面才是重點(diǎn),而酒只是充當(dāng)了一個(gè)媒介,搭建了一個(gè)溝通的橋梁。
4.我們的賣點(diǎn)和定位。
從整個(gè)集團(tuán),我們具備規(guī)模生產(chǎn)的成本優(yōu)勢(shì),先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì),我們采用先進(jìn)的dcs控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了全自動(dòng)生產(chǎn),擁有煤棒,變壓吸附兩項(xiàng)專利技術(shù),以及品牌優(yōu)勢(shì),“宜化”牌尿素為中國(guó)名牌產(chǎn)品,“宜化”牌商標(biāo)(尿素)為中國(guó)馳名商標(biāo)。
通過(guò)在市場(chǎng)的考察我發(fā)現(xiàn),
我們景化的尿素在市場(chǎng)上存放一年依然能夠不結(jié)塊,相比之下東光的尿素幾個(gè)月就結(jié)塊了,從此之中我就感覺(jué)到我們的尿素質(zhì)量確實(shí)是很好,很自信。
除了質(zhì)量,品牌優(yōu)勢(shì)以外,我覺(jué)得我們的特色賣點(diǎn)就在于我們擁有很好的信譽(yù)。
跟客戶談好的價(jià)格就算是第二天市場(chǎng)漲了很多也依舊會(huì)按既定的價(jià)格發(fā)貨,當(dāng)然我們的信譽(yù)也是建立在一定的條件下的,并不是完全絕對(duì)的`,不然狹隘的偏執(zhí)于“誠(chéng)信”只會(huì)讓客戶覺(jué)得我們是傻子了,即我們盡量不簽太大的單,這樣的話就能夠保證簽的單子在幾天內(nèi)就能夠發(fā)完貨,這樣的話就算市場(chǎng)價(jià)格上漲我們的價(jià)格在幾天內(nèi)就依然會(huì)是在正常價(jià)內(nèi)波動(dòng)。
對(duì)于我們的定位,對(duì)于年產(chǎn)能100萬(wàn)噸的華魯恒升,180萬(wàn)噸的魯西化工,我們的40萬(wàn)噸的規(guī)模確實(shí)不能算大,但是在河北,山東幾十家的尿素生產(chǎn)企業(yè)里面,我們也是不小的。
對(duì)于在這存在了40多年的華魯恒升和魯西化工,說(shuō)要超過(guò)它們暫時(shí)難度還是很大的,而且對(duì)于農(nóng)民伯伯,他們用了幾十年他們的化肥,如果這兩個(gè)公司的產(chǎn)品形象質(zhì)量都很好長(zhǎng)時(shí)間下來(lái)就容易在農(nóng)民心中根深蒂固,形成一種用肥習(xí)慣,就如買(mǎi)包就會(huì)想到gucci,lv,抽煙就會(huì)想到中華,黃鶴樓一樣,所以他們?cè)谶@兒40年所積攢的人們對(duì)他們的認(rèn)可和信賴,是我們短時(shí)間內(nèi)難以去達(dá)到的高度。
但是就算如此,我們也不是無(wú)路可走,那就是我們依然可以在殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中走出我們自己的特色。
他們生產(chǎn)50公斤的,我們就可以生產(chǎn)50公斤的,40公斤的,甚至還有噸包的,相比50公斤的,40公斤的和噸包的農(nóng)戶或者工業(yè)用戶的反應(yīng)還更好,利潤(rùn)空間還更大。
也許無(wú)論從地理環(huán)境還是投資環(huán)境來(lái)說(shuō),我們所處的位置和環(huán)境都顯得比較尷尬,但是現(xiàn)在無(wú)論是公司還是我們個(gè)人,我越來(lái)越堅(jiān)信我們是那個(gè)貧瘠沙漠中的野生植物,我們不僅要把無(wú)路可走走出一條路來(lái),而且還要走出一條康莊大道來(lái)。
5.客戶關(guān)系。
處理好客戶關(guān)系那就顯得是至關(guān)重要了。
客戶不僅是我們的客戶,也是我們的朋友,這兩種角色又不可絕對(duì),孤立。
完全地只是當(dāng)做客戶,也許在短期的一筆業(yè)務(wù)中并不會(huì)有多大影響,但是如果想成為長(zhǎng)期的固定的合作伙伴,完全只當(dāng)做客戶那是不可能做到的。
當(dāng)然完全的把客戶當(dāng)做朋友也是不正確的,這樣的話容易在業(yè)務(wù)上太注重于私人感情而損失了公司利益。
我們以客戶為本。
就要敢于說(shuō)“不”,我們以客戶為本,要做到既要與他們交朋友,又不能放棄工作原則,一味的退讓并不是一個(gè)好企業(yè)好業(yè)務(wù)員的實(shí)力體現(xiàn),在原則問(wèn)題上絕不妥協(xié)反倒能贏得他人的尊重。
市場(chǎng)與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),也是感情與感情的競(jìng)爭(zhēng),物與物的交換,物與錢(qián)的交換只算是生意上最低層的交換,心與心的交流才能使雙方活的最大的雙贏。
心與心的交換實(shí)質(zhì)也是思想與思想的交換,文化與文化的交換,感情與感情的交換。
面對(duì)這些朋友型的客戶,更要堅(jiān)守自己的工作原則,在原則問(wèn)題上一定得非清楚大是大非,更要懂得拒絕,既是朋友也是對(duì)手,一味的為了“友情”而傷害公司利益,也許朋友表面上會(huì)感謝你,會(huì)覺(jué)得夠“義氣”讓他多賺了點(diǎn),但是從內(nèi)心他也會(huì)瞧不起你,覺(jué)得你還差水平,在你們的博弈中你已經(jīng)輸了,因?yàn)檩斄四銈兊挠亚橐簿蜁?huì)大打折扣,棋逢對(duì)手,就因?yàn)槟愫退谕粋€(gè)檔次中,他才會(huì)看得起你,和你博弈,這樣你們?cè)谏虉?chǎng)中的友情才會(huì)逐漸變成真正的友情。
這幾個(gè)月來(lái),跟著領(lǐng)導(dǎo)和老師傅們接觸到了不少的客戶,大到其他公司的總經(jīng)理,小到田間地頭的農(nóng)民伯伯,各種形形色色的人,現(xiàn)在想來(lái),其實(shí)每個(gè)人身上,都會(huì)有很多值得自己去學(xué)習(xí)的品質(zhì)。
金橋公司的副總蘇勁鋼,雖然體態(tài)健碩,霸氣外露,但是也會(huì)偶爾幽默搞笑一下,他就是一個(gè)營(yíng)銷高手,一般人搞不定他,他的策略也很讓人欣賞,首先他會(huì)軟硬兼施,軟磨硬泡,如果這樣還不行他就給你各種幫忙,如果有需要幫忙的他一定會(huì)東奔西跑為之解憂讓人欲罷不能。
6.學(xué)會(huì)說(shuō)話。
說(shuō)話要言簡(jiǎn)意賅,對(duì)于突發(fā)的事件,要冷靜沉著,隨機(jī)應(yīng)變,靈敏果敢,說(shuō)話抓住重點(diǎn),切中要害。
有一次,蘇勁鋼蘇總的一批貨,司機(jī)在沒(méi)有交出門(mén)證給我們保衛(wèi)處的情況下私自駕
車帶貨駛離,后被我們保衛(wèi)處以擅自沖崗扣留,當(dāng)時(shí)蘇總和我的銷售總經(jīng)理王總在石家莊見(jiàn)面,蘇總吹胡子瞪眼睛的發(fā)了一通脾氣,說(shuō)我們不尊重他,還擅自扣留了他的司機(jī)和貨,甚至要找人報(bào)復(fù)我們保衛(wèi)的工作人員。
當(dāng)時(shí)王總說(shuō)的幾句話讓我很是佩服很受啟發(fā)。
第一句:“首先,蘇總,你是有素質(zhì)的人,哪悶?zāi)艽岛拥裳劬Πl(fā)飆列,太失你總經(jīng)理的風(fēng)度了?!?BR> 第二句:“我只聽(tīng)你的一面之詞,我可以說(shuō)我們銷售的沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)的錯(cuò)?!?BR> 第三句:“扣留是因?yàn)樗緳C(jī)不交出門(mén)證給保衛(wèi)的,是沖崗嚴(yán)重違反了我們公司的紀(jì)律,保衛(wèi)的也沒(méi)錯(cuò)。”
蘇總立馬辯解道:“那是因?yàn)槟銈儽Pl(wèi)當(dāng)時(shí)沒(méi)人司機(jī)不知道該交給誰(shuí)就自己開(kāi)出去了并不是有意的?!?BR> 王總機(jī)智的反駁道:“你說(shuō)保衛(wèi)沒(méi)人,沒(méi)人走路的保衛(wèi)怎么可能趕上開(kāi)車的司機(jī)?”蘇總立刻沒(méi)了脾氣無(wú)言以對(duì)了。
從這件事,我對(duì)王總的機(jī)智靈敏從心底里肅然起敬。
7.關(guān)于感動(dòng)。
應(yīng)該如何恰如其分的制造感動(dòng)呢?關(guān)于感動(dòng),我覺(jué)得發(fā)自真心的讓人感動(dòng)才是最真實(shí)真打動(dòng)人最能讓人接受的。
如果不是發(fā)自內(nèi)心,只做表面的形式上的可能會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得虛偽,吃虧不討好還不如不做。
所以我們應(yīng)該從內(nèi)心去尊重我們的客戶我們的朋友,讓他們感受到我們是真心為他們著想,他們就會(huì)覺(jué)得感動(dòng)。
而且感動(dòng)也要找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),在別人需要幫助,為難的時(shí)候大方真誠(chéng)的給予別人以幫助,比在別人不需要幫助的時(shí)候去主動(dòng)獻(xiàn)殷勤效果要好的多,就如在別人饑餓的不行的時(shí)候贈(zèng)與別人一個(gè)餅效果要比別人根本不缺錢(qián)的時(shí)候送人一萬(wàn)塊錢(qián)效果要好得多。
上個(gè)月北京的一個(gè)客戶給我們送匯票,從北京坐動(dòng)車到德州,然后打車50公里到我們公司,王總就跟他說(shuō)并批評(píng)我們業(yè)務(wù)員說(shuō)我們服務(wù)意識(shí)不到位,我們應(yīng)該開(kāi)車去德州接他的,客戶連說(shuō)不用這么麻煩,也不是很遠(yuǎn)打個(gè)車才50塊錢(qián),王總則跟他說(shuō)就是因?yàn)檫@么近我們更應(yīng)該去接他,而且?guī)е话俣嗳f(wàn)的匯票打車路上也不安全,我們應(yīng)該有為客戶著想的服務(wù)意識(shí)。
聽(tīng)到這話客戶很感動(dòng),我也很感動(dòng),真有了能遇上這么一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)真是我的幸運(yùn)的感慨。
前天也是,山東凱威化工有限公司總經(jīng)理親自前來(lái)和我們商談業(yè)務(wù),雖然之前斷斷續(xù)續(xù)做過(guò)幾次業(yè)務(wù),但是一直沒(méi)能持續(xù)的做起來(lái),而該公司如今因?yàn)榭陀^條件有了和我們公司合作的必然需求,我們本身是處在相對(duì)主動(dòng)的位置,但是王總卻告訴我們,別人越是必然需求和我們合作,我們更應(yīng)該表現(xiàn)出真誠(chéng)和尊重而千萬(wàn)不能擺起架子來(lái),所以我們驅(qū)車去高速入口迎接他們。
8.對(duì)自己的忠告。
我現(xiàn)在越來(lái)越覺(jué)得其實(shí)做業(yè)務(wù)跟做人一樣,套用一句廣告詞那就是“商道即人道”。
你為人如何,便決定了你做事如何。
一,從內(nèi)心要喜歡這個(gè)工作。
現(xiàn)在可以很自豪的說(shuō)我喜歡我的工作,因?yàn)檫@個(gè)工作能讓我學(xué)習(xí)和收獲很多的學(xué)問(wèn),每接觸一個(gè)人,無(wú)論富裕還是貧窮,無(wú)論是顯赫還是平凡,他們都有很多很多的品質(zhì)值得我去發(fā)掘,感悟和欣賞,每一個(gè)都不一樣;而且這份工作讓我覺(jué)得有前途有希望能夠讓我實(shí)現(xiàn)我自己的價(jià)值和追求。
二,心正,秉承忠義,仁德的品德。
對(duì)企業(yè)忠誠(chéng),維護(hù)公司利益;對(duì)朋友義氣,有福同享有難同當(dāng);對(duì)弱者同情,惟賢惟德仁服于人。
三,務(wù)實(shí),敢于承擔(dān)責(zé)任。
不能碰到好事就爭(zhēng),壞事就推。
“人”只有在身上加上一副擔(dān)子“一”才能夠長(zhǎng)“大”,而這個(gè)擔(dān)子就是責(zé)任。
四,心態(tài)平和,腳踏實(shí)地,戒驕戒躁。
大學(xué)畢業(yè)今后的這四五年,重要的不是做了什么,重要的是在工作中養(yǎng)成了怎么樣的良好的工作習(xí)慣。
這個(gè)良好的工作習(xí)慣,指的是:認(rèn)真,踏實(shí)的工作作風(fēng),以及是否學(xué)會(huì)了如何用最快的時(shí)間接受新的事物,發(fā)現(xiàn)新事物的內(nèi)在規(guī)律,比別人更短時(shí)間內(nèi)掌握這些規(guī)律并且處理好它們。
具備了以上的要素,才能成長(zhǎng)為一個(gè)被人信任的工作的人。
腳踏實(shí)地實(shí)事求是,說(shuō)話要讓人喜歡,做事要讓人感動(dòng),腳踏實(shí)地做事,踏踏實(shí)實(shí)做人,我相信我的努力不怕別人看不到,也別怕自己吃虧,要敢于吃苦,別計(jì)較太多,別抱怨太多,個(gè)人的計(jì)較和抱怨,別人同樣看得到,個(gè)人的優(yōu)點(diǎn),也許一天兩天,別人看不出來(lái)感受不到,但是路遙知馬力,積得跬步積得小流,只要我們堅(jiān)持,永遠(yuǎn)都不放棄最初的執(zhí)著,三思方舉步,百折不回頭,身邊的人一定能感受得到,這個(gè)過(guò)程也是積累機(jī)會(huì)的過(guò)程,也是我最需要?dú)v練的地方。
工作需要一個(gè)聰明人,工作其實(shí)更需要一個(gè)踏實(shí)的人。
在聰明和踏實(shí)之間,我更愿意選擇后者。
五,我給宜化帶來(lái)了什么,宜化給我?guī)?lái)了什么。
至今我還清晰的記得在和王總喝酒之后的一次交談,他略帶醉意地對(duì)我說(shuō):“我做的是良心職業(yè),對(duì)于沒(méi)怎么讀過(guò)書(shū)的我,宜化給我這么高的工資我已經(jīng)很滿足了。
我現(xiàn)在能做的就是在我的職責(zé)范圍之內(nèi)給予你們盡量寬松的工作環(huán)境,也許我們目前條件相比之下是差了點(diǎn),但是我會(huì)盡力提高每一個(gè)人的工資,創(chuàng)造一個(gè)和諧融洽團(tuán)結(jié)的工作氛圍讓你們每個(gè)人都工作得舒心,犯錯(cuò)誤不要緊,我是領(lǐng)導(dǎo)犯錯(cuò)誤有我給你們頂著。
宜化給我這么好的待遇,宜化對(duì)得起我,我拿得每一分錢(qián),我也對(duì)得起宜化?!比绻f(shuō)之前很多事他給我的是心里的敬佩,那么那一刻他忠厚義氣偉岸的品格給我的則是心靈的震撼。
現(xiàn)在寫(xiě)下這些文字的時(shí)候,我還為自己能遇上如此忠義的領(lǐng)導(dǎo)而慶幸不已。
來(lái)景化的這四個(gè)月,認(rèn)識(shí)了很多很多形形色色的人,有其他公司的高管,也有田間地頭的農(nóng)民,有家財(cái)萬(wàn)貫的企業(yè)老板,也有辛苦工作的普通工人,有交警,路政,政府的各種官員,也有派出所,質(zhì)監(jiān)局的各種領(lǐng)導(dǎo)。
其實(shí)他們何嘗不是我的客戶呢?陳部長(zhǎng),王總,甚至集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo),他們何嘗不是我的客戶呢?“昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù),獨(dú)上高樓望盡天涯路。”,“衣帶漸寬終不悔,為伊消得人憔悴?!?“眾里尋她千百度,驀然回首,那人卻在燈火闌珊處。”這是王國(guó)維表現(xiàn)人生懸思,苦索,頓悟的三重境界,我想我還得披星戴月只爭(zhēng)朝夕。
路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索。
天下皆我客,天下無(wú)我客。
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇七
如果說(shuō)學(xué)習(xí),對(duì)于有一定文化水平的人來(lái)講,這并不困難,難的是學(xué)以致用,經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn),有些直銷人員在會(huì)場(chǎng),參加培訓(xùn)的時(shí)候,摩拳擦掌、躍躍欲試,但是在實(shí)踐中,還沒(méi)說(shuō)兩句就被打回原形。
如果說(shuō)抗壓能力,這個(gè)問(wèn)題也不大,可以從兼職開(kāi)始做起,這樣就不能讓心慌意亂。
如果說(shuō)口才和能力,口才可以聯(lián)系,能力也可以在鍛煉中得到提升,在直銷中,其實(shí)也并非需要多高的口才和能力,更多的是需要真誠(chéng)和謙虛以及堅(jiān)持,在與人溝通中,要將真誠(chéng)放在首位。
那么,究竟什么才是最重要的呢?答案其實(shí)很簡(jiǎn)單,就是持續(xù)地開(kāi)發(fā)陌生人,并且在這過(guò)程中,不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
一些公司中,大師級(jí)別的任務(wù),都是在不斷地開(kāi)發(fā)陌生的人群,開(kāi)發(fā)陌生的市場(chǎng)。
直銷人員在向顧客推銷的時(shí)候,很多都會(huì)帶著防備的心里,根據(jù)有經(jīng)驗(yàn)的直銷前輩講,世界上有95%的人不喜歡推銷。
但是,事實(shí)上,國(guó)內(nèi)外很多的一流企業(yè)家,都是從一個(gè)推銷員做起的,就好比李嘉誠(chéng)、張朝陽(yáng)等。
推銷是整個(gè)世界所需要的,如果一個(gè)事物很好,但是我們不去推銷和宣傳,那么,大家就很在短期內(nèi)直銷,等到遇到時(shí),就會(huì)遺憾終身了。
簡(jiǎn)言之,直銷是自己跟自己賽跑,做不好,怪自己;
傳統(tǒng)行業(yè)是和很多人賽跑,做不好,怪自己是同時(shí)也要也怨別人,因?yàn)樵谥变N的世界里,只要你付出行動(dòng)了,你就能成功!
一、 成功銷售是個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程
很多銷售人從事銷售數(shù)年無(wú)甚成就原地踏步,一些人剛?cè)脘N售行當(dāng)卻如魚(yú)得水游刃有余。
有經(jīng)驗(yàn)的人士知道,商務(wù)銷售的成敗是諸多因素綜合決定的,既有偶然性因素更有規(guī)律性因素,偶然性因素是運(yùn)氣,規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營(yíng)銷工具的選擇、專業(yè)程度、細(xì)節(jié)把握、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等一系列扎實(shí)有效的工作。
所以注重銷售工作的“系統(tǒng)性”越發(fā)重要,從客戶信息收集、引導(dǎo)溝通、客戶管理等一攬子均需耐心細(xì)致處置,斷不可浮躁,因?yàn)閹缀跛械匿N售卓越者都要經(jīng)過(guò)扎實(shí)的前期基礎(chǔ)工作到客戶量積累這一過(guò)程。
二、 有效的篩選目標(biāo)客戶
銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶,即判斷銷售機(jī)會(huì)的存在,那么如何搜尋目標(biāo)客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標(biāo)客戶?十年前有句名言:“到有魚(yú)的地方去釣魚(yú)。
”市場(chǎng)中充斥著眾多的銷售信息,在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶,才能取得更好的效果。
所以一定要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。
下面是本人的一些常用方式:
一)、 定向廣告
數(shù)據(jù)庫(kù):向目標(biāo)顧客群定向發(fā)送廣告;
e-mail或者短信,吸引客戶關(guān)注;
行業(yè)信息:政府部門(mén)資料、行業(yè)組織資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等、客戶發(fā)布的消息等等。
國(guó)際國(guó)內(nèi)的交易會(huì),如廣交會(huì)、高交會(huì)、汽車零配件博覽會(huì)等等;
二)、 網(wǎng)絡(luò)群體
通過(guò)行業(yè)論壇/qq群認(rèn)識(shí)朋友;
三)、 業(yè)內(nèi)人士互換
結(jié)識(shí)像和自己同行業(yè)的銷售人員,盡力的去與他們互換手里的客戶資源,這樣可以互通有無(wú)。
四)、 好友介紹
這種方法是業(yè)務(wù)員通過(guò)他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找,可以通過(guò)業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系,也可以通過(guò)企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。
但很顯然通過(guò)以上途徑得到的信息并不都是銷售機(jī)會(huì),如果對(duì)這些信息全部進(jìn)行跟進(jìn)的話,必然會(huì)造成公司資源的浪費(fèi),并錯(cuò)失真正的銷售機(jī)會(huì)。
所以這里首先就有個(gè)收集信息和篩選客戶的步驟。
詳細(xì)的判斷和篩選詳見(jiàn)最后一部分。
三、 有效的找準(zhǔn)你要找的人
撥打陌生拜訪電話后,成功的第一步就是要找對(duì)人。
因此,電話營(yíng)銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要設(shè)法找到你要找的關(guān)鍵人。
如何找到關(guān)鍵人呢,經(jīng)常在電話營(yíng)銷不知道找具體負(fù)責(zé)人姓名時(shí),前臺(tái)往往拒絕轉(zhuǎn)接,大公司尤其如此。
所以先最好了解到該部門(mén)負(fù)責(zé)人的姓氏最好。
若不能,這時(shí)建議你直接說(shuō)找“企劃部”或者“市場(chǎng)部”;
若當(dāng)前臺(tái)問(wèn)你找哪位這時(shí)一般可以說(shuō)“你們企劃部剛剛給我電話時(shí)很急,沒(méi)聽(tīng)清……”,如果前臺(tái)非要知道要找的人具體姓名時(shí)才轉(zhuǎn)接時(shí),這樣你可以多試,一直打到她轉(zhuǎn)接為止。
這樣比較有技巧性。
一般不建議撒謊欺騙前臺(tái)說(shuō)“認(rèn)識(shí)誰(shuí)誰(shuí)”,因?yàn)橐坏┣芭_(tái)追問(wèn)你會(huì)很難堪。
如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人?有決定權(quán),有歸口事務(wù)管轄權(quán)。
如何判斷呢?一般建議直接問(wèn),當(dāng)然要有技巧性。
比如可以這么問(wèn):“這事是您定呢還是會(huì)有其他人參與?”這樣他們會(huì)直接告訴你了。
四、 有效的利用電話聯(lián)絡(luò)
要與潛在客戶建立關(guān)系,首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶,這就需要有正確的方法進(jìn)行有效的事先預(yù)約。
一、細(xì)致了解要打電話的客戶的背景和你的說(shuō)辭;
二、確定要找的對(duì)口人;
三、形成如何介紹公司產(chǎn)品、應(yīng)付客戶各種常見(jiàn)疑問(wèn)的簡(jiǎn)明扼要的話術(shù),將之爛熟于心。
比如:如果前臺(tái)小姐擋路怎么辦?如果客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間、不感興趣怎么辦?你可以針對(duì)可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準(zhǔn)備。
(2)要向客戶提出面談?wù)埱?
五、注意選擇合適的電聯(lián)時(shí)間,具體選擇聯(lián)絡(luò)的時(shí)間,則視具體情況而定。
一般不選擇在飯前和剛上班的時(shí)間點(diǎn)。
此外,最好自己能說(shuō)出見(jiàn)面的選擇時(shí)間,這種方式可以避免模糊的信息。
比如,約見(jiàn)時(shí)不要說(shuō)“您看我們何時(shí)方便見(jiàn)面聊聊?”而應(yīng)該說(shuō):“您看這周二或周四哪天您方便?”這樣具體到哪一天客戶就會(huì)下意識(shí)在這兩天中做出選擇。
五、 拜訪前的準(zhǔn)備工作
再者準(zhǔn)備好自己的卡片,公司資料;
最后,把必要的銷售文件工具準(zhǔn)備齊全,銷售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、個(gè)人名片、筆記本、鋼筆等。
此外,設(shè)計(jì)好拜訪的說(shuō)辭,拜訪前明確搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?僅僅是初步熟悉還是公司基礎(chǔ)信息的推介?還是從客戶了解到其預(yù)算、相關(guān)公司內(nèi)部人員的設(shè)置?等等。
最好能在筆記本上寫(xiě)下談話重點(diǎn)(大綱),并牢牢記住。
六、 面談時(shí)如何與客戶有效溝通
個(gè)人認(rèn)為,現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜多變,有效商務(wù)溝通——是現(xiàn)代商人能否成功的關(guān)鍵因素。
但如何與客戶有效溝通是一個(gè)長(zhǎng)久以來(lái)困惑銷售人員的'問(wèn)題。
然而溝通已是一門(mén)學(xué)問(wèn),人家“學(xué)院派”早已將銷售溝通納入現(xiàn)代應(yīng)用科學(xué)——“商務(wù)溝通”中了。
這并不難以理解,掌握了與客戶溝通的技巧,也就掌握了成交的關(guān)鍵。
因此從某種意義我們可以說(shuō),銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。
一)、 學(xué)會(huì)傾聽(tīng):初次見(jiàn)到客戶時(shí),一般不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況。
這樣的話客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。
所以,陌生拜訪要先學(xué)會(huì)聆聽(tīng),即:營(yíng)銷人自己的角色只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾;
讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。
一般不要與客戶爭(zhēng)辯。
二)、 立即引起他的注意:1、別出心裁的影像視頻名片;
2、請(qǐng)教客戶的意見(jiàn);
3、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益;
4、告訴潛在客戶一些有用的信息;
5、提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題。
三)、 立即獲得他的好感:1、簡(jiǎn)練、直觀的表達(dá);
2、肢體語(yǔ)言;
3、微笑;
4、問(wèn)候;
5、注意客戶的情緒(察言觀色);
6、記住客戶的名字和稱謂;
7、讓您的客戶有優(yōu)越感。
七、 選擇有力的銷售工具
銷售工作實(shí)際上就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作,誰(shuí)與客戶之間的溝通更為有效,誰(shuí)就是其中的佼佼者,否則就只能在一次一次的錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。
那么,如何贏得客戶,如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。
而溝通則必須借助一些工具。
很多新進(jìn)業(yè)務(wù)員,在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。
若要輕松解釋公司情況,您可以選擇“企業(yè)影像名片”。
例如,中匯傳媒就推出了“企業(yè)影像名片”服務(wù)。
所謂“企業(yè)影像名片”,就是基于陌生拜訪、和移動(dòng)視頻終端基礎(chǔ)上的短片。
在拜訪客戶的時(shí)候在短時(shí)間內(nèi)讓對(duì)方有身臨其境的感覺(jué),以達(dá)到有效溝通的目的,為您省去每次在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式介紹時(shí)候的麻煩。
八、 科學(xué)的管理你的客戶
如何估計(jì)與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本情況。
事實(shí)上,針對(duì)已開(kāi)發(fā)的客戶,在經(jīng)過(guò)一次或若干次的拜訪后可根據(jù)各種信息進(jìn)行綜合評(píng)判,制作專門(mén)的評(píng)判表格,各細(xì)項(xiàng)可以是公司規(guī)模、需求迫切程度、需求明細(xì),不僅如此,還要仔細(xì)了解對(duì)方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛(ài)好、近期的諸如結(jié)婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。
基于客戶綜合情況的分析,一般按abc三類進(jìn)行劃分。
a級(jí),最近可能達(dá)成交易的目的;
b級(jí),不久的將來(lái)可能達(dá)成交易目的;
c級(jí),可能性不大的客戶。
也許此刻沒(méi)有合作機(jī)會(huì),但建議與客戶保持聯(lián)絡(luò),因?yàn)橐院笳f(shuō)不定哪天你們就有合作的可能了。
然后我們每次客戶溝通的時(shí)候會(huì)對(duì)照此表補(bǔ)充相關(guān)信息。
與客戶保持長(zhǎng)久的聯(lián)絡(luò)。
當(dāng)你的a類客戶越來(lái)越多到時(shí)候,你的成功將輕而易舉。
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇八
時(shí)間如流水,不知不覺(jué)中,我進(jìn)公司已快兩個(gè)月了,蘇寧作為全國(guó)電器銷售巨頭,在近兩個(gè)月里,我無(wú)論在工作和生活中都有許多收獲,在豐富了我工作經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),也讓我的生活更加精彩。
鑒于我這兩個(gè)月以來(lái)的學(xué)習(xí),對(duì)公司的企業(yè)文化、歸章制度以及銷售的整個(gè)銷售流程有了更深入的了解,同時(shí)努力完全領(lǐng)導(dǎo)安排的工作,團(tuán)結(jié)同事,把賣場(chǎng)的銷售工作做到最好。
在工作上嚴(yán)格按照我司考勤制度上下班,在人流較大或節(jié)假日主動(dòng)加班,上班期間認(rèn)真華考本站′的企業(yè)精神。
以顧客滿意為目標(biāo);用主人翁的意識(shí)真正做到“至真至誠(chéng),陽(yáng)光服務(wù)”!
為共創(chuàng)美好的蘇寧讓我們一起攜手共進(jìn)吧!努力吧!
政策和企業(yè)文化,并結(jié)合實(shí)際加以貫徹執(zhí)行,較好的協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系,充分調(diào)動(dòng)每一位工作伙伴的積極性,共同完成復(fù)雜的工作任務(wù)。
總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)、提出建議、提高自己解決問(wèn)題的能力。
在這兩個(gè)月里,蘇寧讓我感受到了大家庭般的溫暖。
同事們對(duì)我十分幫助,領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我十分關(guān)心,使我在這個(gè)大家庭里不斷的成長(zhǎng)、進(jìn)步。
隨著時(shí)間的流逝,在今后的日子里我相信通過(guò)我自己不斷的努力,會(huì)把我的思想水平和實(shí)際工作提升到一個(gè)更高的層次。
作為全國(guó)零售行業(yè)的先鋒,我能成為其中一員感到十分榮幸。
總之為了使蘇寧蒸蒸日上。
我們勢(shì)必高喊:加油!第一!陪養(yǎng)并發(fā)揚(yáng):′執(zhí)著拼博,永不言敗′的企業(yè)精神。
以顧客滿意為目標(biāo);用主人翁的意識(shí)真正做到“至真至誠(chéng),陽(yáng)光服務(wù)”!
為共創(chuàng)美好的蘇寧讓我們一起攜手共進(jìn)吧!努力吧!
時(shí)光飛逝,轉(zhuǎn)眼間牛年就快過(guò)去了,在工作這一年中,感受頗多,收獲頗多。
從幾乎沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)的新手,到現(xiàn)在基本能獨(dú)立地完成一項(xiàng)工作。
新環(huán)境、新領(lǐng)導(dǎo)、新同事、新崗位,對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)良好的發(fā)展機(jī)遇,也是一個(gè)很好的鍛煉和提升自己各方面能力的機(jī)會(huì)。
“管理規(guī)范、運(yùn)作有序、各司其職、兢兢業(yè)業(yè)、工作愉快”是我這一年來(lái)切身的感受。
在此,首先特別感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事們給予我的大力支持、關(guān)心和幫助,使我能夠很快地適應(yīng)了公司的管理與運(yùn)作程序,努力做好本職工作。
回顧一年的工作,主要總結(jié)匯報(bào)以下幾個(gè)方面:
在勞動(dòng)紀(jì)律方面,遵守廠紀(jì)廠規(guī),遵守部門(mén)管理制度。
在思想方面,堅(jiān)持一切從我做起,實(shí)事求是努力認(rèn)真,以工作力求仔細(xì)為原則,積極主動(dòng)做好本職工作。
在工作方面,我兢兢業(yè)業(yè)、克勤克己,一切以工作為重,服從領(lǐng)導(dǎo)安排,認(rèn)真完成班長(zhǎng)交給的每一項(xiàng)任務(wù);虛心向同事們學(xué)習(xí),注重與同事們的團(tuán)結(jié)協(xié)作,與同事們相處融洽;工作認(rèn)真主動(dòng),按時(shí)按質(zhì)完成本職工作任務(wù)。
在自身方面,我認(rèn)真積累工作經(jīng)驗(yàn),注重專業(yè)理論知識(shí)的完善,以期能使自己的水平不斷提高。
我深知,在工作中員工態(tài)度的端正、工作的仔細(xì)和耐心是工作效率與質(zhì)量的保證,員工工作環(huán)境的穩(wěn)定及自身工作經(jīng)驗(yàn)的精熟是工作不受損失的唯一法則,在以后的工作中,我將一如概往地堅(jiān)持上述工作原則,盡我最大的努力把我的工作做得更好。
經(jīng)過(guò)這一年的工作,我學(xué)到了很多東西,同時(shí)也明白了很多的道理,我相信這些對(duì)我以后的工作都將大有裨益。
盡管有了一定的進(jìn)步和成績(jī),但在一些方面還存在著不足。
對(duì)于一個(gè)工作僅有一年的人來(lái)說(shuō),缺乏工作經(jīng)驗(yàn)是最大的缺點(diǎn),在工作中未能全面的考慮各方面的因素,不能很圓滑的處理各方面的關(guān)系;以及創(chuàng)造性的工作思路還不是很多,個(gè)別工作做的還不夠完善,這都有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。
同志們:
今天,我們?cè)诖苏匍_(kāi)公司xx年度迎兩節(jié)大干50天兩節(jié)銷售工作總結(jié)會(huì)議,我代表**百貨公司作以報(bào)告。
經(jīng)過(guò)前一段時(shí)間的工作和大干50天的拼搏,我們預(yù)計(jì)完成全年銷售毛利平均計(jì)劃的*%,實(shí)際完成了*%,有近50%的銷售小組都已超額完成。
排名前三位的部門(mén)是:生鮮部完成了105%,食品部102.7%,百貨部98.9%。
xx年兩節(jié)銷售額計(jì)劃的完成,這樣的業(yè)績(jī)凝聚著全體干部員工的智慧和心血,在此,我謹(jǐn)代表**百貨向大家表示衷心的感謝和崇高的敬禮!下面就簡(jiǎn)要總結(jié)一下xx年度兩節(jié)銷售的主要工作:
一、經(jīng)營(yíng)方面
(一)抓好營(yíng)銷策劃工作, 求新求變。
由于**零售市場(chǎng)形勢(shì)的變化,xx年我們**百貨也在營(yíng)銷策劃、促銷活動(dòng)上下了功夫,目的是抓住元旦、春節(jié)兩大節(jié)日的銷售,我們推出了一系列的促銷活動(dòng):會(huì)員積分兌換獎(jiǎng)品、抓獎(jiǎng)、買(mǎi)贈(zèng)、打折、特價(jià)、平安夜送平安果、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)輪、大型文藝會(huì)演、春節(jié)送對(duì)聯(lián)、送福字、送紅包、元宵燈會(huì)一條街銷售、情人節(jié)投許愿石羸現(xiàn)金卡、送玫瑰、裝飾巧克力一條街等等,這些活動(dòng)都為商場(chǎng)的聚集人氣,擴(kuò)大影響,促進(jìn)銷售,起到了一定的拉動(dòng)作用。
因?yàn)槲覀冊(cè)诖黉N策劃上面沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn),但經(jīng)過(guò)張經(jīng)理和同事們的努力,我們的促銷活動(dòng)還是取得了一定的效果,我們相信我們的促銷活動(dòng)會(huì)越來(lái)越多,越來(lái)越好的。
良好的開(kāi)端便是成功的一半。
節(jié)日旺季過(guò)后,把工作的重點(diǎn)從旺季保供應(yīng)轉(zhuǎn)移到淡季促銷售上來(lái)。
堅(jiān)持“有節(jié)借節(jié),無(wú)節(jié)造節(jié)”,特別是做好“無(wú)節(jié)造節(jié)”的文章。
爭(zhēng)取廠商支持,整合各類營(yíng)銷資源,統(tǒng)一策劃營(yíng)銷方案,統(tǒng)分結(jié)合地把握好營(yíng)銷活動(dòng)推出的時(shí)間、形式、規(guī)模和力度,放大營(yíng)銷資源的促銷功能。
(二)抓好商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整、庫(kù)存管理,爭(zhēng)取廠商的政策支持,適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需求。
由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化,銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化,今年的商品的結(jié)構(gòu)、庫(kù)存是很難把握的,隨著兩節(jié)銷售旺季的到來(lái),各部門(mén)經(jīng)理始終把商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、組織適銷對(duì)路商品,庫(kù)存管理最優(yōu)化作為一項(xiàng)重要工作來(lái)抓落實(shí)。
各部門(mén)經(jīng)理主動(dòng)對(duì)兩節(jié)銷售形勢(shì)進(jìn)行了分析,對(duì)商品的結(jié)構(gòu)、庫(kù)存進(jìn)行了更加詳細(xì)的分析,按照優(yōu)勝劣汰的原則,抓好商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、抓好庫(kù)存管理。
生鮮部:部經(jīng)理與各組組長(zhǎng)開(kāi)會(huì)交談,研究要貨方案,最終的要貨量基本上是準(zhǔn)確的。
為了吸引的顧客,部經(jīng)理與供貨商勤溝通,基本做到了進(jìn)價(jià)最低、售價(jià)低于興隆的進(jìn)銷策略。
另外還補(bǔ)充了不少新產(chǎn)品,例如糕點(diǎn)組的北京特產(chǎn)糕點(diǎn)、糯米糍;干果組的紅泥花生,低價(jià)位的冰糖、葡萄干;香腸組的十元一只的溝幫子熏雞、錦江香腸等等,都提高了銷售。
2、食品部:根據(jù)今年的實(shí)際情況,調(diào)整了上貨量,啤酒、中低檔白酒、禮包系列按去年的75%;茅臺(tái)、五糧液、劍南春等高檔酒按去年的50%;食用油隨進(jìn)隨買(mǎi)、調(diào)料飲料寧多毋少。
兩節(jié)過(guò)后,看這個(gè)比例是正確的。
為豐富商品品種,提高競(jìng)爭(zhēng)力,又新進(jìn)了黃金酒、進(jìn)口品客薯片、好友趣系列薯片,吊爐花生、600g南方黑芝麻糊、砂糖系列、嬰兒顆粒面等等。
3、百貨部:部經(jīng)理與各個(gè)小組分析現(xiàn)有的庫(kù)存情況,經(jīng)營(yíng)情況,準(zhǔn)確要貨,保證了節(jié)后庫(kù)存商品,無(wú)大量積壓、無(wú)斷檔現(xiàn)象。
根據(jù)民俗,中國(guó)人在春節(jié)有更換生活日用品的習(xí)慣,百貨部將日用碗的種類達(dá)到了100多個(gè)品種,筷子達(dá)到了50多種,菜板規(guī)格40多種,不銹鋼、塑料盆60多種,使銷售得到平穩(wěn)上升。
4、針紡部:與廠家溝通,爭(zhēng)取了一些特價(jià)商品:床上用品組的“108”元特價(jià)雙人被,銷售了近300條,并帶動(dòng)了其它商品的銷售。
5、鞋部:加強(qiáng)與各個(gè)聯(lián)銷商、供應(yīng)商的協(xié)調(diào),爭(zhēng)取的優(yōu)惠政策和促銷資源。
例如童鞋組新組裝了一套北京,改變了形象,增加了銷量,平均完成計(jì)劃的108.1%。
6、北京部:因原材料價(jià)格上升,商品價(jià)格偏高,購(gòu)買(mǎi)力下降,整個(gè)北京行業(yè)都顯得冷清,各廠家銷售都較去年直線下降,部經(jīng)理與營(yíng)業(yè)員每天考查市場(chǎng),共同分析、探討。
童裝組的天津童裝成了主打商品,價(jià)格適中、適合運(yùn)動(dòng)。
又進(jìn)了一種時(shí)尚的款式,使得童裝銷售非常樂(lè)觀,完成了計(jì)劃的91.3%。
7、鐘文五金銷售和去年同期相比平穩(wěn)發(fā)展,五金組的彩燈品種多、數(shù)量大,銷售好于往年。
二、管理方面
xx年底,公司開(kāi)始加強(qiáng)商場(chǎng)管理,除了在購(gòu)物環(huán)境、業(yè)務(wù)流程的改善上下功夫外,各個(gè)環(huán)節(jié)都能從有利于經(jīng)營(yíng)的角度、有利于顧客的角度出發(fā),恪盡職守,協(xié)作配合,確保了公司運(yùn)營(yíng)秩序的正常穩(wěn)定,也收到了一定的管理成效。
(一)環(huán)境改善。
公司各部門(mén)各司其職,積極整治營(yíng)業(yè)環(huán)境內(nèi)的不當(dāng)之處。
在大家的共同努力下,公司購(gòu)物環(huán)境得到了一定程度上的改善。
(二)提升服務(wù)。
完善服務(wù)、規(guī)范操作、樹(shù)立形象,這是我們xx年底開(kāi)始對(duì)員工的服務(wù)要求,在兩節(jié)期間提高了日常巡查的效果。
應(yīng)該說(shuō),目前一線員工的服務(wù)意識(shí)、責(zé)任心、主動(dòng)性、服務(wù)規(guī)范執(zhí)行率、都較以往
[page] 有了提升。
(三)后勤保障。
良好的銷售還需要強(qiáng)大的后勤保障工作。
后勤的同志們?cè)趦晒?jié)期間做了大量的工作,加班加點(diǎn)、不計(jì)較個(gè)人得失,正是因?yàn)橛辛诉@樣的行為,我們的銷售有了強(qiáng)有力的后勤保障。
節(jié)假日零款需求量大,財(cái)務(wù)科***提前準(zhǔn)備了大量零款。
貴賓卡銷量大,***面對(duì)r3card全新的流程,認(rèn)真學(xué)習(xí),完成了售卡任務(wù)。
財(cái)務(wù)部的所有員工,幾乎天天加班,有時(shí)午餐、晚餐都沒(méi)有時(shí)間吃。
2、兩節(jié)期間進(jìn)貨量大,業(yè)務(wù)科的員工每天在北京前做票子,一坐就是一天。
3、我商場(chǎng)保安人員少、任務(wù)重,春節(jié)期間他們保證了財(cái)務(wù)室售卡的安全性,還幫助糖果等組做些力所能及的工作。
另外,消防安全是重中之重,他們對(duì)商場(chǎng)的消防設(shè)施、滅火器材、應(yīng)急照明、疏散指示標(biāo)志等每天都進(jìn)行檢查,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,立即解決,充分保證了兩節(jié)期間商場(chǎng)的安全。
4、后勤主任、保管員、美工、電工等都盡職盡責(zé),全力做好后勤工作,為一線的銷售奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
(四)安全保障。
xx年公司的各項(xiàng)安全防范工作依然有序推進(jìn),尤其是完善了相關(guān)緊急情況下的快速處置辦法,確保了公司兩節(jié)期間無(wú)重大事故發(fā)生。
xx年12月24日、xx年1月24日的兩天延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)期間,由于思想重視、準(zhǔn)備周密、措施到位,整體經(jīng)營(yíng)秩序穩(wěn)定有序,令人滿意。
三、精神文明建設(shè)方面
各位同仁,**百貨向大家表示誠(chéng)摯地謝意!北聯(lián)百貨的一切都凝聚著你們的智慧、汗水、才干和艱辛。
天道酬勤,是大家用勤奮、敬業(yè)、忠誠(chéng),鑄造了北聯(lián)百貨的今天,用青春和激情續(xù)寫(xiě)著**百貨的新篇章。
在這里我們發(fā)自內(nèi)心地向大家表示深深地敬意和感謝,員工朋友們,辛苦了!感謝大家在眾多公司中選擇了**百貨,感謝大家對(duì)**百貨的認(rèn)可和信賴,不管你來(lái)自何方,相聚就有緣,知遇就有恩。
大家的支持和信任是**百貨前進(jìn)的動(dòng)力。
**百貨感謝大家對(duì)公司的忠誠(chéng)和敬業(yè),在崗位上規(guī)范操作,用千萬(wàn)次的勞作提升服務(wù)質(zhì)量,每天用千萬(wàn)次的重復(fù)動(dòng)作創(chuàng)造卓越。
酷暑激發(fā)更大熱情,嚴(yán)寒使你更加認(rèn)真。
?**感謝大家強(qiáng)烈的責(zé)任感和愛(ài)店如家的工作態(tài)度,大家以公司為家,仁愛(ài)、細(xì)心。
任務(wù)面前不撓頭,困難面前不低頭,工作中不計(jì)個(gè)人得失,服務(wù)中永不服輸,完善制度,把一次次成功的銷售看成新的起點(diǎn);拾金不昧、助人為樂(lè),把愛(ài)傳播,用行動(dòng)傳播著**精神;大家的舉止言行都體現(xiàn)和宣傳著**精神,個(gè)個(gè)是**的活廣告,用行動(dòng)為品牌增輝。
生鮮部的營(yíng)業(yè)員是一支過(guò)硬的隊(duì)伍,面對(duì)春節(jié)之前大批量來(lái)貨,大家都互相幫助,**、**、***等男員工都一馬當(dāng)先地卸貨,送貨到庫(kù)房,女員工**、***、***等都主動(dòng)接貨、看貨,體現(xiàn)了精誠(chéng)合作的團(tuán)隊(duì)精神。
2、食品部經(jīng)營(yíng)的商品決定了他們的勞動(dòng)強(qiáng)度,而商場(chǎng)的男員工很少,裝卸的任務(wù)很重,**、***、**、***這四位男同志就主動(dòng)地把力氣活承擔(dān)過(guò)來(lái),哪里需要就到哪里,從不講條件要報(bào)酬。
特別要說(shuō)的是飲料組,自從***接任組長(zhǎng)后,飲料組煥然一新,**積極配合組長(zhǎng)工作,春節(jié)期間,百事、可口大朔3000多件,45噸多,幾乎都是候猛一人上的貨架,勞動(dòng)強(qiáng)度可想而知。
還有酒組的**,春節(jié)啤酒銷量大,克服了缺少男員工的困難,銷售完成情況非常好。
奶粉組、罐頭組、補(bǔ)品組的全體人員商場(chǎng)哪里銷售需要支援,哪里就有她們的身影。
3、百貨部的***、***、***、**、**、等員工經(jīng)常加班加點(diǎn),一干就是一天。
售后服務(wù)是銷售工作的延續(xù),日常維修平時(shí)是通過(guò)貨站往返,春節(jié)期間停運(yùn),為了解除顧客的.后顧之憂,**主動(dòng)把商品拿到廠家維修,得到了顧客的好評(píng)。
***的愛(ài)人開(kāi)出租車,曾多次不計(jì)報(bào)酬往返帶返修商品。
**拾到一個(gè)手機(jī)后,給顧客的親屬打電話及時(shí)交還顧客;***拾到貴賓卡一張,內(nèi)有余額二百多元,通過(guò)卡號(hào),找到失主;***、**拾到女士包、錢(qián)夾交還失主。
4、服裝部的***揀到皮包,內(nèi)有現(xiàn)金6600多元,完璧歸趙后顧客感激不盡;***拾到一個(gè)皮包,內(nèi)有現(xiàn)金100多元、手機(jī)一部,也第一時(shí)間交還失主。
5、針紡部?jī)?nèi)衣組、襪子組、精品組、床上用品組的營(yíng)業(yè)員都自行加班,毫無(wú)怨言。
6、鞋帽部的**積極主動(dòng)做聯(lián)銷商的參謀,經(jīng)常犧牲個(gè)人時(shí)間,上網(wǎng)查資料、選款式,在服務(wù)上也是非常耐心熱情。
***撿到一條價(jià)值200多元的新褲子,主動(dòng)尋找失主。
7、鐘文五金部**、**、**主動(dòng)到糖果組幫忙,而且認(rèn)真負(fù)責(zé)。
**、**、**、***曾多次到顧客家為顧客安裝調(diào)試,受到好評(píng)。
**、***積極為部經(jīng)理提合理建議。
在我們**不計(jì)較個(gè)人得失、加班加點(diǎn)工作、主動(dòng)支援別的部門(mén)工作的員工比比皆是。
**真誠(chéng)地感謝大家為公司創(chuàng)造了巨大精神財(cái)富,積淀了濃厚地文化底蘊(yùn),為**的發(fā)展提供了智力支持和精神動(dòng)力。
**永遠(yuǎn)不會(huì)忘記大家。
四、存在問(wèn)題
(一)營(yíng)銷策劃問(wèn)題
我們**百
[page] 貨在營(yíng)銷策劃方面還剛剛起步,經(jīng)驗(yàn)不足,在營(yíng)銷策劃的可行性研究、策劃活動(dòng)的多樣性、活動(dòng)所造成的轟動(dòng)程度、換位思考方面做的不夠。
(二)商管方面問(wèn)題
我們有的營(yíng)業(yè)員在顧客看商品時(shí),不主動(dòng)上前介紹商品,而是在觀察顧客是否會(huì)購(gòu)買(mǎi),顧客不詢問(wèn)價(jià)格,就不主動(dòng)介紹商品。
2、兩節(jié)期間,忙于銷售,員工違紀(jì)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生
由于兩節(jié)期間,大家都忙于銷售了,員工紀(jì)律方面就疏于管理,站姿不標(biāo)準(zhǔn)、會(huì)客交談時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、打手機(jī)、嘮閑嗑、嚼口香糖現(xiàn)象都有發(fā)生。
兩個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)違紀(jì)27人次,一級(jí)違紀(jì)24人、二級(jí)違紀(jì)2人、三級(jí)違紀(jì)1人。
3、執(zhí)行規(guī)章制度的嚴(yán)格性、堅(jiān)決性不夠
商管工作需要持之以恒,商場(chǎng)的形象需要大家一點(diǎn)一滴的工作來(lái)保持的。
4、商場(chǎng)衛(wèi)生工作還需加強(qiáng)
商場(chǎng)的衛(wèi)生是我們商場(chǎng)的臉面,我們前一階段加強(qiáng)了商場(chǎng)衛(wèi)生的監(jiān)管力度,取得了一定的效果,但最近衛(wèi)生情況又有退步,希望大家提高這方面的意識(shí),集體行動(dòng)起來(lái),讓我們的**更干凈、更漂亮。
(三)客服退貨問(wèn)題
客服退貨應(yīng)該提高效率,而且應(yīng)該果斷。
只要顧客的退貨要求是合理的,就應(yīng)該及時(shí)簡(jiǎn)單的予以退貨。
我們現(xiàn)在的做法是,即使是我們的商品有殘缺,符合退貨的條件,我們的員工有時(shí)因?yàn)閭€(gè)人的得失,而不愿給顧客退貨。
這樣辦事沒(méi)有效率而且嚴(yán)重影響我們**百貨的信譽(yù)和形象。
我們應(yīng)該換位思考一下,如果你是那個(gè)顧客,你遇到這種情況,你會(huì)怎么想?
(四)員工業(yè)務(wù)培訓(xùn),提高服務(wù)水平問(wèn)題
一是要抓好新員工的上崗培訓(xùn);二是要抓好在崗員工的培訓(xùn)。
當(dāng)我們站在新的起點(diǎn),面對(duì)新的目標(biāo),相信在座的各位都在思考:我該怎樣帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)努力去完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
那么,在此我向各位部門(mén)經(jīng)理提幾點(diǎn)要求:
一、以提升經(jīng)濟(jì)效益為中心開(kāi)展各項(xiàng)工作。
應(yīng)該說(shuō),今年的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,今年的任務(wù)非常艱巨。
要實(shí)現(xiàn)目標(biāo),我們就必須將所有的精力都集中到經(jīng)營(yíng)上來(lái)。
我們要認(rèn)真思考與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的問(wèn)題,不斷出新思路、新舉措,努力把經(jīng)營(yíng)搞上去;對(duì)經(jīng)營(yíng)中發(fā)生的問(wèn)題要抓住重點(diǎn),抓住關(guān)鍵,認(rèn)真分析原因,找出癥結(jié)所在,對(duì)癥下藥;對(duì)于銷售動(dòng)態(tài)要在第一時(shí)間掌握,對(duì)于銷售數(shù)據(jù)要仔細(xì)分析,總結(jié)規(guī)律特點(diǎn),積極改進(jìn)工作。
二、培育和鍛造一支素質(zhì)高的干部、員工隊(duì)伍。
我時(shí)常在想,**百貨要保持長(zhǎng)久領(lǐng)先,就一定要有一支素質(zhì)高的隊(duì)伍。
何謂素質(zhì)高,我以為應(yīng)該具有下列特點(diǎn):敬業(yè)、踏實(shí),有激情、肯吃苦,愛(ài)思考、能創(chuàng)新,懂經(jīng)營(yíng)、善管理。
當(dāng)然,對(duì)于不同層面的員工,標(biāo)準(zhǔn)程度會(huì)有不同,但大的原則就是上面一些,希望各位能不斷學(xué)習(xí),努力充實(shí)自己,為公司貢獻(xiàn)的力量。
三、確定高起點(diǎn)的對(duì)比企業(yè),努力縮小差距。
俗話說(shuō),榜樣的力量是無(wú)窮的。
對(duì)企業(yè)而言,就要確定一個(gè)明確的對(duì)標(biāo)企業(yè),不斷跟蹤、了解它的長(zhǎng)處、它的動(dòng)態(tài),并經(jīng)常自我對(duì)照,進(jìn)而針對(duì)自身的薄弱環(huán)節(jié)和不足加以改進(jìn)和修正。
今天,我們正式提出對(duì)比企業(yè),那就是***。
希望大家能從經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷、服務(wù)等多方面搜集和了解它們的信息,并結(jié)合自身的實(shí)際特點(diǎn),加以學(xué)習(xí)借鑒,以提升公司整體的經(jīng)營(yíng)管理水平。
四、嚴(yán)于律己,做好表率。
各位都是公司的管理人員,肩負(fù)著全體員工的信任。
相信員工們也都用雪亮的眼睛看著我們,因此,我們一定要嚴(yán)格要求自己:要求員工做到的,我們首先要自己做到;禁止員工做的,我們自己決不能去做。
同樣,各位多多少少手中都有一些權(quán)利,但切記不能,一定要做到清廉、正直、敬業(yè)、勤勉。
希望各位都能以飽滿的工作熱情、沖天的工作干勁和有效的工作方法做好本職工作。
同志們,xx年兩節(jié)銷售目標(biāo)計(jì)劃的完成固然可喜,但我們決不能沉湎其中,新一年的戰(zhàn)鼓已經(jīng)擂響,沖鋒的號(hào)角也已吹起,就讓我們抖擻精神,眾志成城,用我們**人的智慧和勇敢去開(kāi)創(chuàng)一片嶄新的天地!
謝謝大家!
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇九
東風(fēng)小康屬于a級(jí)車,專門(mén)針對(duì)微型客車市場(chǎng),主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是“五菱”和“長(zhǎng)安”。行業(yè)內(nèi)最出名的是“長(zhǎng)安”的銷售經(jīng)理,她從事長(zhǎng)安銷售十幾年,相當(dāng)能干。
下面具體說(shuō)下我的銷售經(jīng)驗(yàn):
一、對(duì)于到店來(lái)訪的客戶,我會(huì)第一時(shí)間遞上自己的名片,順便詢問(wèn)對(duì)方貴姓,然后在稱呼上可以拉近一些彼此的距離,比如“李老板”、“王老板”之類。
二、因?yàn)闁|風(fēng)小康是面包車,所以我們的客戶大多來(lái)自廠家訂車裝運(yùn)、私人老板、工地包工頭、民工合伙買(mǎi)車等,他們的共同點(diǎn)是,買(mǎi)車就是為了拉貨,或者帶人。
三、客戶分很多種:
1、第一種客戶的目的就是買(mǎi)了用來(lái)拉貨,那要問(wèn)拉的是什么貨?長(zhǎng)度有沒(méi)有什么要求?重量大概是多少?根據(jù)客戶的回答,我再針對(duì)性的給他介紹車型,在介紹的時(shí)候,突出他所需用途的優(yōu)勢(shì),如k07二代就是以長(zhǎng)著稱,對(duì)于有長(zhǎng)度需求的客戶,做重點(diǎn)的介紹。由于面包車是不允許拉貨的,交警時(shí)常會(huì)盤(pán)查,對(duì)于這個(gè)客戶最關(guān)心的問(wèn)題,我會(huì)把東風(fēng)小康最大的特點(diǎn)講給他聽(tīng)(東風(fēng)小康的軸距都是加長(zhǎng)的,底盤(pán)和后保險(xiǎn)杠是一體的,這樣車后輪到尾門(mén)的距離就短,那裝了比較重的貨物以后,車后部就不會(huì)下陷,再加上太陽(yáng)膜的掩護(hù),很容易逃脫交警的法眼)。在面包車裝貨方面,東風(fēng)小康與同類產(chǎn)品想比,優(yōu)勢(shì)就在于空間大,這些都是會(huì)重點(diǎn)介紹的地方??紤]到我們的客戶群體,我對(duì)于一些非常專業(yè)的術(shù)語(yǔ),往往就一帶而過(guò),因?yàn)檫@并不是他們所關(guān)心的。
2、第二種客戶是為了帶帶人的。對(duì)于這樣的客戶,我會(huì)問(wèn)他通常是在什么地方開(kāi)?(工地?還是鄉(xiāng)下?)想買(mǎi)個(gè)什么價(jià)位的車?比較喜歡哪一種款式?(東風(fēng)小康主要分越野型和寶馬型的)根據(jù)客戶的回答,再給他推薦車型,對(duì)于一些常在工地開(kāi)的客戶,我會(huì)推銷輪子尺碼大、底盤(pán)高、通過(guò)性強(qiáng)的車。對(duì)于一些想買(mǎi)便宜點(diǎn)的,我會(huì)給他推薦活動(dòng)量最大的幾款車型。對(duì)于這些客戶,在車的性能、排量、舒適感、是否帶助力等方面需要仔細(xì)的講解,通常情況下,我是按照標(biāo)準(zhǔn)的六方位進(jìn)行介紹,但實(shí)際中,往往是客戶看到哪里你就要講到哪里,客戶的耐心也是有限的。
3、第三種客戶屬于目的性不明確的,他們對(duì)于自己要買(mǎi)什么排量、長(zhǎng)度、自重、價(jià)位這些都不明確,針對(duì)這種客戶,我會(huì)推薦熱賣的、或者新款的車型給客戶,一些壓庫(kù)較久的車也是我推薦的選擇之一。在與客戶的交流過(guò)程中,逐漸的發(fā)掘他的喜好,然后慢慢的引導(dǎo)。
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十
一、尋找目標(biāo)客戶 銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶,即判斷銷售機(jī)會(huì)是否存在,那么如何搜尋目標(biāo)客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標(biāo)客戶?一般我們尋找客戶都有幾方面:
1、 公司現(xiàn)有資源:學(xué)會(huì)利用,整合,短期內(nèi)獲得結(jié)果,累積信心!
3、 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)論壇 、展會(huì)、刊物等尋找新客戶。
對(duì)于新客戶的開(kāi)發(fā)是一個(gè)艱難和漫長(zhǎng)的過(guò)程,就像在生活中,如果想釣到魚(yú),你就得像魚(yú)那樣思考,而不是像 漁夫那樣思考。
當(dāng)你對(duì)魚(yú)了解得越多,你也就越來(lái)越會(huì)釣魚(yú)了。
所以我們首先要站在客戶的角度去想問(wèn)題: 了解客戶需求就變得尤為重要,這就是在拜訪陌生客戶 或者說(shuō)第一次拜訪客戶時(shí)“聽(tīng)”要比“說(shuō)”更重要,當(dāng)我們介紹了我們的產(chǎn)品后,認(rèn)真觀察客戶的反應(yīng),如果客戶會(huì)提出“這個(gè)問(wèn)題能解決嗎?”“那個(gè)問(wèn)題怎樣處 理?”,這就是客戶有興趣,我們要傾聽(tīng),了解客戶的需求。
然后針對(duì)客戶提出問(wèn)題給他解決方案,做到有的放矢。
4、同行之間的資源互換與合作 通過(guò)與同行業(yè)的銷售人員保持交流與溝通,達(dá)到一定的資源共享與資源互換,同行并不一定是冤家,有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的追趕才能激勵(lì)我們前進(jìn)的步伐加快,并且我們也要了解同行的發(fā)展?fàn)顟B(tài),知道他們水平已經(jīng)到達(dá)一種什么樣狀態(tài),這會(huì)讓我們思考我們要怎樣努力才不會(huì)被他們追趕上。
二、掌握銷售技巧的同時(shí),取得客戶的信任尤為重要 在和客戶的接觸過(guò)程中,取得客戶的信任是銷售成功的第一個(gè)環(huán)節(jié)。
如何取得客戶的信任一直是我們銷售人員在不斷探討的課題
1、 我們要充分了解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),同時(shí)了解客戶的需求,在接觸的過(guò)程中把我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力完全展示出來(lái)。
2、 我們?cè)阡N售產(chǎn)品的同時(shí)也是在銷售我們自己的“人格魅力”,一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人不一定會(huì)成為一個(gè)好的銷售人員,但一個(gè)成功的`銷售一定是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。
我們誠(chéng)懇的對(duì)待客戶,讓客戶感受到我們合作的誠(chéng)意,讓客戶有意愿和我們進(jìn)入到下一輪的談判。
3、 基于上面的兩點(diǎn),我們?cè)谙蚩蛻艚榻B我們的產(chǎn)品時(shí)要相對(duì)坦白,不要無(wú) 限夸大優(yōu)點(diǎn),也不要放大缺點(diǎn)。
在了解客戶的需求之后,像客戶講清我們的產(chǎn)品能給客戶解決什么問(wèn)題。
客戶之所以要購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品,是因?yàn)槲覀兊卯a(chǎn)品能給他們 帶來(lái)便利或者能夠幫助他解決問(wèn)題,我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)主要圍繞這個(gè)問(wèn)題來(lái)進(jìn)行推介。
通常人們認(rèn)為從事銷售工作的一定得能言善辯,巧舌如簧,口才不是不重要,但更重要的是取得客戶的信任,只有信任才是合作的基石,客服購(gòu)買(mǎi)的不僅是我們的產(chǎn)品同時(shí)也購(gòu)買(mǎi)了我們的服務(wù),我們的銷售過(guò)程也是客戶購(gòu)買(mǎi)的”服務(wù)”一 部分,客戶接受了我們的服務(wù)也就接受我們的產(chǎn)品。
以個(gè)人客戶為例,某教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要搭建網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)平臺(tái),因此在市場(chǎng)上尋找合適的主機(jī)托管機(jī)房,參與同一機(jī) 房競(jìng)爭(zhēng)的共有五家,最后遠(yuǎn)洋勝出,后來(lái)跟客戶聊天中客戶說(shuō),你們的價(jià)格其實(shí)并不具備優(yōu)勢(shì),而我們還是選擇你們遠(yuǎn)洋,其實(shí)是選擇的你這個(gè)人,而我在像他介紹 我們地產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)后,同時(shí)告訴他哪些服務(wù)是我能做的哪些是我不能做的。
三、 客戶關(guān)系維系 不管是新客戶還是老客戶都需要我們悉心的維系,除了我們要坦誠(chéng)的對(duì)待客戶,還有一點(diǎn)尤為重要的就是“服務(wù)”我們要讓我們的服務(wù)貫徹始終?!?BR> coustomer is always right”我們要時(shí)刻謹(jǐn)記,要不斷提高我們的客戶滿意度。
大家可能都遇到這種情況,我們的客戶在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品后,如果遇到問(wèn)題,他第一想到的是銷售人員而不是售后人員。
因此我們不能因?yàn)橐呀?jīng)完成了銷售過(guò)程就推諉不管,我們依然要秉承一顆“服務(wù)”的心,積極的幫助客戶解決問(wèn)題,協(xié)調(diào)公司的售后部門(mén)給客戶解決問(wèn)題。
這些客戶依然會(huì)成為我們二次開(kāi)發(fā)的客戶,會(huì)有二次購(gòu)買(mǎi)行為,或者會(huì)介紹潛在購(gòu)買(mǎi)客戶。
四、不斷總結(jié)與堅(jiān)強(qiáng)的毅力 在每次拜訪完客戶后都會(huì)把客戶說(shuō)的話回憶一下,靜下心客觀的分析他說(shuō)的話,哪些是他的需求,哪些可以做為下次去拜訪 的突破口。
然后把一些重要的信息記錄下來(lái),完善客戶檔案。
同時(shí)回憶一下,哪些問(wèn)題是我處理的比較好的,哪些是我沒(méi)有處理的妥當(dāng)?shù)?,下次要注意和?guī)避哪些問(wèn) 題,如果再遇到同樣的問(wèn)題我要怎樣做?總結(jié)經(jīng)驗(yàn),然后重整山河,繼續(xù)前進(jìn)。
如果是在簽約成功后,我會(huì)總結(jié)這次成功的經(jīng)驗(yàn),同時(shí)保持“歸零”心態(tài),也就是當(dāng)我們完成銷售任務(wù)后或簽了大單時(shí),會(huì)欣喜若狂,但當(dāng)慶祝結(jié)束后,要讓自己冷靜下來(lái),一切歸零!慶祝過(guò)后不要沉浸在之前成功的喜悅中,要向更大的目標(biāo)進(jìn)發(fā)。
時(shí)光飛快,加入賽優(yōu)快一個(gè)月了。
近一個(gè)月的時(shí)間里,每天忙碌而充實(shí)。
由于我之前本身不是做自動(dòng)化這個(gè)領(lǐng)域,所以對(duì)產(chǎn)品型號(hào)和行業(yè)信息了解也不是很充分,在此感謝公司前輩的熱心指導(dǎo)。
首先匯報(bào)我近端時(shí)間的業(yè)績(jī),由于對(duì)行業(yè)處于摸索狀態(tài),業(yè)績(jī)完成情況也不甚理想。
目前我這里總共簽單:21376.22元。
今后的時(shí)間里我會(huì)更注意加強(qiáng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),并注意搜集行業(yè)信息。
其次是我工作中遇到的問(wèn)題,由于剛剛開(kāi)始接觸自動(dòng)化,碰到的問(wèn)題可能比較多,最多的便是對(duì)折扣體系的不熟悉,比如我之前只知道140plc的折扣,卻不知道140不同型號(hào)的折扣也不一樣,還因此差點(diǎn)簽錯(cuò)合同,幸好銷售負(fù)責(zé)人張楠及時(shí)發(fā)現(xiàn)。
這個(gè)我會(huì)加倍注意,希望能在工作過(guò)程中有得到改善。
再其次是我從現(xiàn)在到年前的銷售目標(biāo),每年的冬季是電氣行業(yè)的淡季,但是我希望通過(guò)努力能完成公司的的任務(wù),達(dá)到20萬(wàn)每月。
我的策略是重視每一個(gè)打進(jìn)公司電話的客戶,最快最準(zhǔn)確的給客戶報(bào)價(jià),然后重視開(kāi)發(fā)新客戶,深度開(kāi)發(fā)老客戶以及之前我手上低壓行業(yè)的客戶。
最后,由于經(jīng)驗(yàn)方面的原因,我在工作方面難免有差錯(cuò)或不足,請(qǐng)各位同事及時(shí)指出并指導(dǎo)。
我會(huì)在公司政策和銷售負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)下努力拼單,爭(zhēng)取完成業(yè)績(jī),正如我們銷售部上周開(kāi)會(huì)提出的口號(hào):拼了!!!
時(shí)間飛逝,轉(zhuǎn)眼間已到了20xx年年末,這一年在工作中,我得到過(guò)表?yè)P(yáng)也犯過(guò)錯(cuò)誤,在這里做一下09年工作總結(jié)前瞻。
我今年新近加入公司,承蒙領(lǐng)導(dǎo)的器重和信任,讓我主管大無(wú)縫的業(yè)務(wù),開(kāi)始我很擔(dān)心因?yàn)槲夷贻p閱歷淺,會(huì)做不好,辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望,但是也正因?yàn)槲业哪贻p,有活力,有拼勁,使我逐步適應(yīng)公司的工作,迅速進(jìn)入了工作中,最終在同事的幫助和我自身的努力下,雖然沒(méi)使大無(wú)縫的業(yè)績(jī)走上去,但在其它方面還是取得了一定的成績(jī),也使我從中學(xué)到了很多的知識(shí)。
前一陣我獲得過(guò)最佳員工的殊榮,這是公司和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我工作的認(rèn)可,也是對(duì)我的激勵(lì),在以后的工作中,我會(huì)更加嚴(yán)格的要求自己,盡我最大的努力把工作做的更好,盡快把大無(wú)縫的業(yè)績(jī)搞上去。
在今年的工作中,我也犯過(guò)一些錯(cuò)誤,經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)教育,讓我印象深刻,以后我絕不會(huì)再在同一個(gè)地方摔倒,這也成為我人生中一筆寶貴的財(cái)富。
在以后的工作中我會(huì)加倍努力,為公司增光添彩。
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十一
20xx年上半年銷售季度,漸進(jìn)尾聲,許多銷售人員都開(kāi)始著手撰寫(xiě)09年上半年銷售工作總結(jié)。上半年銷售工作總結(jié)怎么寫(xiě)呢?其實(shí)很簡(jiǎn)單,具情寫(xiě)作方法大家可以參考以下這篇優(yōu)秀的銷售工作總結(jié)范文。
來(lái)到市場(chǎng)部工作已有三個(gè)月。在這三個(gè)月的時(shí)間中,領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助,使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù),同時(shí)更感受到了市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟和對(duì)員工無(wú)微不至關(guān)懷的溫暖,感受到了市場(chǎng)部人“不經(jīng)歷風(fēng)雨,怎能見(jiàn)彩虹”的豪氣,也體會(huì)到了市場(chǎng)部人作為公司核心部門(mén)工作的艱辛和堅(jiān)定。更為我有機(jī)會(huì)成為市場(chǎng)部的一分子而榮幸和高興。三個(gè)月以來(lái),在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下,通過(guò)自身的努力,各方面均取得了一定的進(jìn)步,現(xiàn)將我的工作情況作如下簡(jiǎn)要匯報(bào)。
由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點(diǎn):一是在于服務(wù),直接面對(duì)客戶,深深的覺(jué)得自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面,企業(yè)的窗口,代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們?cè)谂c客戶直接接觸的過(guò)程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心,處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過(guò)去的工作中,真正體會(huì)到什么才是客戶最需要的服務(wù),工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累,為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。在工作中除了每天要做好的客戶來(lái)電、案件投訴受理及市場(chǎng)部后勤工作的一些工作外,時(shí)刻監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài),為維護(hù)市場(chǎng)秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下,基本保質(zhì)保量的按時(shí)完成了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作。二是產(chǎn)品的價(jià)格管理、客戶管理,具體包括按照相關(guān)銷售管理制度,對(duì)相關(guān)部門(mén)進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況,提出意見(jiàn)和建議;隨時(shí)掌握市場(chǎng)變化情況,與銷售部一道對(duì)客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理,作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評(píng)價(jià);對(duì)銷售市場(chǎng)進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
通過(guò)完成上述工作,使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀市場(chǎng)部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力,不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識(shí),遇事經(jīng)常換位思考的能力,良好的協(xié)調(diào)、溝通能力,及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問(wèn)題的能力,準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力,如何保證管理者信息及時(shí)、對(duì)稱的能力,良好的語(yǔ)言表達(dá)能力、流暢的文字寫(xiě)作能力,較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn),這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號(hào)召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下,通過(guò)自己的努力,我按照崗位職責(zé)的要求,做好個(gè)人銷售工作計(jì)劃,克服對(duì)市場(chǎng)的不熟悉、客戶的不了解等困難,較好的完成了工作任務(wù)。
短短幾個(gè)月時(shí)間,雖然自己做了一些力所能及的工作,但是與一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)員工標(biāo)準(zhǔn)相比,還有一定的差距。表現(xiàn)在:
2、由于多種原因,有時(shí)對(duì)于工作中相關(guān)問(wèn)題的處理,協(xié)調(diào)難度大。
3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。
4、在工作和生活中,與人溝通時(shí),說(shuō)話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。
我認(rèn)為:勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和不足并正確認(rèn)識(shí),在以后的工作和生活中不斷加以改進(jìn),對(duì)于自己來(lái)講是開(kāi)展好工作的前提和保證。
以上是我個(gè)人任職市場(chǎng)部工作以來(lái)的小結(jié),也是我個(gè)人20xx年上半年工作總結(jié),不足之處,請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十二
記得在申蓉上班的第一天,我在晨會(huì)上興奮的說(shuō):“我是帶著一顆充滿激情的心來(lái)到這里的,感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這個(gè)機(jī)會(huì),讓我實(shí)現(xiàn)了我的一個(gè)夢(mèng)想,我會(huì)加倍努力的工作,不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的信任!”到今天,我可以說(shuō)兌現(xiàn)了當(dāng)初的諾言。
從xx年03月14日到現(xiàn)在,我越來(lái)越發(fā)現(xiàn)自己是真的很喜歡這份工作,我每天都在積極的學(xué)習(xí)和快樂(lè)的工作。
忙碌的工作讓我感到特別充實(shí),雖然晚上感到疲憊和勞累,可第二天早上又是精神滿滿的迎接新一天的挑戰(zhàn)。
特別是在受到客戶認(rèn)可或取得一定成績(jī)的時(shí)候,自己的內(nèi)心感到十分的滿足,非常有成就感。
在此之前的工作中,我從來(lái)沒(méi)有像做現(xiàn)在這份工作那樣擁有那么多的愉悅感和滿足感。
現(xiàn)在的工作,無(wú)論忙與累,無(wú)論有什么挑戰(zhàn)和困難,我能夠清晰地體會(huì)到自己強(qiáng)烈的工作熱情。
我是無(wú)比幸運(yùn)的!我沒(méi)有隨波逐流,人云亦云;我沒(méi)有搖擺不定,變來(lái)變?nèi)?我沒(méi)有失去自己,東施效顰。
我尋找到了自己想要的工作,將曾經(jīng)的想象變成了現(xiàn)實(shí)!
說(shuō)了那么多自己內(nèi)心的感受,還是來(lái)總結(jié)下這一年的工作情況。
在前半年里以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主,有幸跟在一個(gè)好師傅和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí),很快的了解和適應(yīng)了汽車行業(yè),與團(tuán)隊(duì)配合的也越來(lái)越好。
作為銷售部中的一員,深深感覺(jué)到自己身肩重任。
作為企業(yè)的門(mén)面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。
所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。
在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上,更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。
此外,還要廣泛了解整個(gè)汽車市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),走在市場(chǎng)的前沿。
經(jīng)過(guò)近一年的磨練,自己各方面得到了較大的提升,已成為一名經(jīng)上海大眾認(rèn)證的銷售顧問(wèn)。
在車市火爆的20xx年,上海大眾以72.9萬(wàn)臺(tái)的成績(jī)榮膺全國(guó)轎車銷量冠軍,申蓉大眾也以6000臺(tái)的成績(jī)?nèi)〉萌珖?guó)銷量第一,真的很為自己的品牌和公司而驕傲!從xx年05月至今,我銷售了近一百臺(tái)新車,基本上完成了全年的任務(wù)指標(biāo),特別是在xx年11月完成了單月銷售20臺(tái)的一個(gè)里程碑。
而我最自豪的還是自己的客戶滿意度,基本上沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)較大的問(wèn)題,得分也一直處于團(tuán)隊(duì)前列。
總結(jié)我成功的.原因,其實(shí)就一個(gè)字,“愛(ài)”!我愛(ài)我的職業(yè),我愛(ài)我的品牌,我愛(ài)我自己,我愛(ài)我身邊的人,愛(ài)我的每一位客戶。
我熱愛(ài)自己的工作,再苦再累都不感疲倦;我喜歡大眾品牌,堅(jiān)信它是最好的工業(yè)產(chǎn)品;我用樂(lè)觀積極的心態(tài),去面對(duì)每一次挑戰(zhàn)和考驗(yàn);我用一顆真誠(chéng)的心,讓顧客放下內(nèi)心的防御。
當(dāng)然在進(jìn)步的同時(shí),自己也犯過(guò)兩次比較嚴(yán)重的錯(cuò)誤。
1,在自己簽的第一個(gè)訂單中,將客戶所定車型的配置報(bào)錯(cuò),導(dǎo)致客戶在完成上戶手續(xù)之后要求退車。
2,在國(guó)慶大假期間的一次試駕中,與騎自行車的行人發(fā)生擦掛,導(dǎo)致客戶受驚,行人輕微受傷,試駕車大面積維修。
總的來(lái)說(shuō)這兩次重大的失誤,還是自己業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能欠缺的原因。
為此給領(lǐng)導(dǎo)和公司帶來(lái)麻煩和損失,深表歉意;也感謝領(lǐng)導(dǎo)和公司在此期間的幫助和寬容。
通過(guò)總結(jié)這兩次慘痛的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),讓我認(rèn)識(shí)到在今后的工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該做到細(xì)致,以免因?yàn)橐粋€(gè)錯(cuò)誤而降低了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。
一、加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化營(yíng)銷針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo),結(jié)合公司總經(jīng)理在xx年商務(wù)大會(huì)上的指示精神,公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營(yíng)銷和提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面。
面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),我們沒(méi)有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。
“價(jià)格是一把雙刃劍”,適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的,可是無(wú)限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無(wú)異于自殺。
對(duì)于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對(duì)策:
對(duì)策一:加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化
2、日常工作表格化
3、檢查工作規(guī)律化
4、銷售指標(biāo)細(xì)分化
5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核
對(duì)策二:細(xì)分市場(chǎng),建立差異化營(yíng)銷細(xì)致的市場(chǎng)分析。
我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分,不同的細(xì)分市場(chǎng),制定不同的銷售策略,形成差異化營(yíng)銷;根據(jù)xx年的銷售形勢(shì),我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團(tuán)用戶、瞄準(zhǔn)政府采購(gòu)市場(chǎng)、零散用戶等市場(chǎng)。
對(duì)于這些市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。
對(duì)相關(guān)專用車市場(chǎng),我們加大了投入力度,專門(mén)成立了大宗用戶組,銷售公司采取主動(dòng)上門(mén),定期溝通反饋的方式,密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
在市場(chǎng)上樹(shù)立了良好的品牌形象,從而帶動(dòng)了我**公司的專用汽車銷售量。
對(duì)策三:注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)
當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝,殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不在,科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。
在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際,每一條銷售信息都如至寶,從某種程度上來(lái)講,需求信息就是銷售額的代名詞。
結(jié)合這個(gè)特點(diǎn),我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度,通過(guò)每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息,制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表,確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定,一有需求立即做出反應(yīng)。
同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門(mén)保持密切溝通,保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。
增加工作的計(jì)劃性,避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí),我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。
我們把公司產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率作為銷售部門(mén)主要考核目標(biāo),順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。
售后服務(wù)是窗口,是我們整車銷售的后盾和保障,為此,我們對(duì)售后服務(wù)部門(mén),提出了更高的要求,在售后全員中,展開(kāi)了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng),以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門(mén)經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度。
二、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力
對(duì)于內(nèi)部管理,作到請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去。
固步自封和閉門(mén)造車,已早已不能適應(yīng)目前激烈的專用汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
我們通過(guò)委托相關(guān)專業(yè)公司,對(duì)分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén),利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)。
三、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)
公司是個(gè)整體,只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性,才能使公司得到好的發(fā)展。
年初以來(lái),我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì),每月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。
營(yíng)銷管理方面出現(xiàn)的問(wèn)題,大家在例會(huì)上廣泛討論,既統(tǒng)一了認(rèn)識(shí),又明確了目標(biāo)在加強(qiáng)自身管理的同時(shí),我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn),做好銷售工作計(jì)劃,提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。
通過(guò)聘請(qǐng)專業(yè)的企業(yè)管理人才對(duì)員工進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn),進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。
xx年是不平凡的一年,通過(guò)全體員工的共同努力,公司各項(xiàng)工作取得了全面勝利,各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高。
在面對(duì)成績(jī)歡欣鼓舞的同時(shí),我們也清醒地看到我們?cè)跔I(yíng)銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足,尤其在市場(chǎng)開(kāi)拓的創(chuàng)新上,精品服務(wù)的理念上,還大有潛力可挖。
同時(shí)還要提高我們對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)能力。
為此,面對(duì)xx年,公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體,一定會(huì)充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神,群策群力,緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個(gè)主旨,將“品牌營(yíng)銷”、“服務(wù)營(yíng)銷”和“文化營(yíng)銷”三者緊密結(jié)合,確保公司xx年公司各項(xiàng)工作的順利完成。
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十三
第一,必須提高綜和能力。
平時(shí)多注意學(xué)習(xí),勤于思考工作方法工作技能,以及拓展客戶的思路,充分發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性,所有人都喜歡跟知識(shí)淵博,有感染力的人交往。
第 二, 努力使自己成為一個(gè)專家型銷售人才,知識(shí)面要寬,能力全面,以強(qiáng)烈信心感染客戶,以全面的行業(yè)咨訊指引客戶,成為客戶運(yùn)作品種與資金的參謀,這樣做之后, 您將獲得拓展客戶更大的提高!一般而言,經(jīng)銷商對(duì)一個(gè)充滿自信,能力知識(shí)全面的銷售專家是無(wú)法抗拒的!具體方法,首先對(duì)各中渠道得來(lái)的基礎(chǔ)客戶資料 (material)進(jìn)行分析,可先進(jìn)行電話交流,在電話中了解客戶的基本情況,運(yùn)作品種,期望的目標(biāo)品種,運(yùn)作醫(yī)院等進(jìn)行初步的篩選。
接下來(lái)對(duì)適合合作 的客戶作進(jìn)一步跟進(jìn),談的深入些,確定目標(biāo)客戶。
這之前的電話溝通是開(kāi)發(fā)客戶的最關(guān)鍵的一步。
必要時(shí),可上門(mén)拜訪。
拜訪中可詳細(xì)了解客戶的真實(shí)實(shí)力和適宜 運(yùn)作的品種,充分運(yùn)用談判技巧,表現(xiàn)出真誠(chéng),務(wù)實(shí),專業(yè)的職業(yè)的工作態(tài)度,從取達(dá)成合作共贏。
現(xiàn)階段很多藥店銷售藥品時(shí)還是在“推銷”。
雖然在店面銷售及跑塘服務(wù)過(guò)程中,我們能夠通過(guò)調(diào)查、分析、研究養(yǎng)殖生產(chǎn)中的一些現(xiàn)象,幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,并提出解決方案。
這些在我們看來(lái)是提供給客戶的一種“技術(shù)”或“服務(wù)”。
但是,如果僅僅把“技術(shù)”及“服務(wù)”當(dāng)成了賣產(chǎn)品的一種工具時(shí),那么這種所謂的“技術(shù)”和“服務(wù)”是沒(méi)有價(jià)值的。
如果我們換位思考一下就明白了,很多客戶還是把我們當(dāng)成賣藥的,不管我們說(shuō)的多好聽(tīng),都是為了把產(chǎn)品賣給他。
這并不怪客戶,因?yàn)檫@種銷售觀念和方式,無(wú)論如何也無(wú)法跟上現(xiàn)階段客戶的.需求及藥店發(fā)展的需要了。
那么什么樣的“銷售”才是我們所需要的呢?
首先要保證我們產(chǎn)品的性價(jià)比(最好是最高)。
只有性價(jià)比高,客戶才會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi),只有你的東西又便宜又好,大家才愿意經(jīng)常用。
其次要有用,也是大家通常講的有效。
深入理解水產(chǎn)養(yǎng)殖基本理念和熟練掌握實(shí)踐操作技術(shù)并加以應(yīng)用才能出現(xiàn)最好的效果。
藥品只是我們服務(wù)客戶、解決養(yǎng)殖問(wèn)題當(dāng)中需要使用的工具,只有懂得養(yǎng)殖問(wèn)題形成的根本原因,靈活應(yīng)用“方法+用藥”的解決問(wèn)題思路,我們才能更好的解決養(yǎng)殖問(wèn)題,減少病害發(fā)生,提高成功率,獲得客戶的認(rèn)可和支持。
最后,藥品銷售時(shí)一定要懂得造勢(shì)和借勢(shì)。
再好的東西,你不懂得如何才能被大家認(rèn)同,如何推廣出去,還是沒(méi)用。
造勢(shì)就是增強(qiáng)品牌效應(yīng),借勢(shì)就是讓有影響力的人幫助我們推廣,綜合的認(rèn)識(shí)和理解藥品銷售的特點(diǎn)和方法才能提高銷售效率,同時(shí)才能滿足藥店發(fā)展的需要。
關(guān)于藥品銷售效率問(wèn)題,有兩個(gè)方向性的東西需要明確一下。
首先,藥店的銷售思路是最根本的問(wèn)題,什么是效率?方向?qū)α?,才有效率可?
其次就是能否抓住銷售重點(diǎn)了,會(huì)抓住重點(diǎn)才有效率可言。
再苦再累不在道上沒(méi)用,再拼再干抓不住重點(diǎn)就使不上勁。
藥店經(jīng)營(yíng)是靠智慧完成的一項(xiàng)工作。
蠻干、傻干的效率永遠(yuǎn)不會(huì)太高,靜下來(lái)思考一下,自己在不在正確的路上,有沒(méi)有抓住銷售重點(diǎn),用智慧支配自己的行動(dòng)。
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十四
20xx年有幸成為東昌的一員,借此機(jī)會(huì)對(duì)自己的工作做一下總結(jié),目的在于總結(jié)經(jīng)驗(yàn),提高自己,把工作做的更好,我自己有信心也有決心把以后的工作做到更好。
自從進(jìn)入杭州東昌汽車銷售公司以來(lái),每個(gè)月的業(yè)績(jī)都比較平均,從20xx年1月到20xx年12累計(jì)銷量達(dá)到臺(tái),其中2月3月5月12月都拿到了銷量冠軍。能得到這份成績(jī)與整個(gè)銷售部的各個(gè)成員都有著緊密的聯(lián)系,與組員之間相互激勵(lì),團(tuán)結(jié)協(xié)作是分不開(kāi)的。
同事常問(wèn)我車怎么賣的,怎么會(huì)月月這么好。我就會(huì)說(shuō),天時(shí),地利,人和。再加上一點(diǎn)笨鳥(niǎo)先飛!其實(shí)有時(shí)人家賣的好的時(shí)候,我會(huì)很急,整天會(huì)想著自己哪里出問(wèn)題了,是方法不對(duì)還是操之過(guò)急。對(duì)著系統(tǒng)里的客戶逐個(gè)的分析,研究??纯词欠窨梢酝诰虺鲇行Э蛻?。
不斷的增強(qiáng)專業(yè)知識(shí),提高對(duì)競(jìng)比的分析。努力完成每月下達(dá)的任務(wù)量
最后,感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái),我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守,繼續(xù)朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓,取其精華,去其糟粕,和公司員工團(tuán)結(jié)協(xié)作,讓精神戰(zhàn)勝一切。我有信心在自己的努力下,明年的業(yè)績(jī)更上一層樓。
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十五
世界級(jí)的管理大師彼得·杜拉克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“企業(yè)成立的目的是要?jiǎng)?chuàng)造顧客和保留顧客?!笔裁礀|西能創(chuàng)造顧客?就是銷售。
保留顧客的秘訣就是服務(wù)。
好的開(kāi)始是成功的一半,銷售 首先是從顧客的接觸開(kāi)始,顧客大多是因廣告宣傳進(jìn)入賣場(chǎng),很多門(mén)市銷售人員并沒(méi)有盡到銷售的本職,只起到了解說(shuō)的義務(wù),但優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。
好的開(kāi)場(chǎng)白能夠很好地促成顧客開(kāi)單。
顧客在進(jìn)入一家賣場(chǎng)后, 銷售 人員是整個(gè)營(yíng)業(yè)廳各個(gè)部門(mén)的代言人,為達(dá)到成功交易,銷售人員應(yīng)該掌握好開(kāi)場(chǎng)白的技巧。
開(kāi)場(chǎng)白需要直接,快速切入正題
開(kāi)場(chǎng)的第一個(gè)技巧是銷售“新”的產(chǎn)品或特色,對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心,會(huì)有較強(qiáng)傾聽(tīng)的愿望,銷售人員要不斷將賣場(chǎng)的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來(lái),將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來(lái),和顧客一起欣賞,促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知。
銷售人員可為顧客設(shè)想,幫助顧客去想象自己所需的外觀和內(nèi)在功能。
這點(diǎn)對(duì)于開(kāi)單幫助很大。
營(yíng)造熱銷的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn),對(duì)于熱銷都有充分的好奇心,這就是良好的銷售時(shí)機(jī),因此銷售人員需要適當(dāng)營(yíng)造熱銷氣氛。
如何營(yíng)造熱銷氣氛?除了接待的`顧客以外,銷售還應(yīng)利用好正在拍照、攝像、開(kāi)單的顧客來(lái)制造話題,通過(guò)你的語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)熱鬧氣氛。
例如:這個(gè)價(jià)格是全縣最低的價(jià)格的,質(zhì)量很穩(wěn)定,每天都有多少人來(lái)訂夠,并且反映都很好,有很多人購(gòu)買(mǎi)之后還帶朋友來(lái)買(mǎi),等等。
要通過(guò)語(yǔ)言設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白,突出賣點(diǎn),好的開(kāi)始是成功的一半,精心準(zhǔn)備的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言可以成功地促成更多銷售。
優(yōu)秀的銷售人員要善于尋找自己賣場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn),尋找會(huì)給顧客帶來(lái)的好處,不成功的營(yíng)銷員往往會(huì)找到自己賣場(chǎng)的缺點(diǎn)來(lái)安慰自己,允許自己不斷失敗。
進(jìn)入賣場(chǎng)的每位顧客,都是銷售人員的潛在顧客,都存在成交的可能性。
有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì):每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能。
如果顧客預(yù)算是1000元購(gòu)買(mǎi)一部手機(jī),當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來(lái)后,最后可能花費(fèi)到1500元以上。
銷售人員如果能夠把握住機(jī)會(huì),除了正常銷售外,完全有可能開(kāi)發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能,購(gòu)買(mǎi)部分配件,無(wú)形中產(chǎn)生附加利潤(rùn)。
絕大部分人希望多賺,少花錢(qián),還有一些人喜歡與眾不同等等。
聰明的銷售人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成銷售。
多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢(qián)賺取更多的利益。
這樣的顧客,在銷售工作中隨處可見(jiàn),贈(zèng)品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。
但在贈(zèng)送之前,一些定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品,不然顧客往往會(huì)要求很多。
銷售人員要把握住一個(gè)尺度。
盡管贈(zèng)品的價(jià)格不一定很高,但是顧客并不愿意另外花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。
這就是贈(zèng)品的魅力,人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是“不要白不要”,獲得贈(zèng)品就是多賺了。
同時(shí)要盡量體現(xiàn)出贈(zèng)品的價(jià)值感。
少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的,少花也是人性的弱點(diǎn),利用促銷、打折、免費(fèi)都可以使顧客少花錢(qián),從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。
盡量先詢問(wèn)容易的問(wèn)題,在一般的銷售過(guò)程中,價(jià)格是最困難的問(wèn)題,也是促成開(kāi)單的關(guān)鍵之一,銷售人員一定要從詢問(wèn)比較容易的問(wèn)題開(kāi)始,而將價(jià)格詢問(wèn)留在最后。
當(dāng)顧客對(duì)這部手機(jī)的所有價(jià)值充分認(rèn)可了,再談價(jià)格,就會(huì)減少很多很多阻力。
過(guò)早的問(wèn)及顧客的預(yù)算,還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。
問(wèn)到的預(yù)算往往都不是真話。
門(mén)市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力,然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。
如果顧客及早地介入到價(jià)格中,門(mén)市人員可以運(yùn)用一些像“沒(méi)關(guān)系,價(jià)格一定會(huì)讓您滿意,先看看喜不喜歡這部手機(jī),如果不喜歡的話,再便宜,你也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的,是不是?”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通,刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。
若顧客剛進(jìn)門(mén)就詢問(wèn)價(jià)格,此時(shí),顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望并不足,只是在參考各個(gè)賣場(chǎng)的銷售,價(jià)格很難讓顧客滿意。
遇到這樣的顧客可以充分把握好,讓我們的服務(wù)把顧客留下,而不是夸夸其談的把價(jià)格掛在嘴邊,這樣很容易流失成交機(jī)會(huì)。
銷售人員很多都很頭疼顧客的陪同者,你若忽略了這個(gè)“第三者”的存在,成交就有了一定難度,銷售人員要利用好“第三者”,關(guān)心得當(dāng)。
讓“他”、“她”先認(rèn)可你的態(tài)度,知道沒(méi)有不一樣的對(duì)待他們,他們得到同樣的重視和關(guān)心。
在最后要訂單的時(shí)候,門(mén)市人員的心態(tài)是很重要的,要實(shí)現(xiàn)成功的銷售,態(tài)度比技巧更重要,不要害怕被拒絕,被拒絕是很正常的。
當(dāng)顧客猶豫不決時(shí),門(mén)市人員切記不能失去耐性,幫助客戶做決定是很好的一種技巧。
在銷售法則中有一個(gè)二選一法則,銷售人員可以給顧客價(jià)格套系,讓顧客決定1或者2,適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從1或2中作決定。
數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式,當(dāng)門(mén)銷售人員明確、誠(chéng)懇地告知顧客時(shí),會(huì)增加顧客在時(shí)間以及限量方面的銷售,急迫感使顧客明確若現(xiàn)在不購(gòu)買(mǎi),就會(huì)錯(cuò)過(guò)極好的機(jī)會(huì)。
銷售人員要記住,不要輕易放走顧客,顧客出了這個(gè)門(mén)就不一定會(huì)是你的顧客。
在談判過(guò)程中,給顧客強(qiáng)大的壓力。
此時(shí)(今天)就是最好的機(jī)會(huì)。
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇一
第一招:表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——禮多人不怪。
第二招:表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——不要忘記客戶的姓名。
尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽,是有禮貌之舉動(dòng)。
第三招:同步原則。
為了解除彼此陌生、拉近距離,可以從聊天戒發(fā)問(wèn)中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友,共同的嗜好,以及其他拉近彼此距離的話題。
第四招:五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志,產(chǎn)生親切感。
第五招:同步坐位原則。
坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)(客戶)較佳,這樣敵對(duì)心小,較易接納別人,反應(yīng)也較快。
與客戶并排而坐是“理性”的,與客戶左右而坐是“感性”的,與客戶對(duì)立(面對(duì)面)而坐是“恐懼”的!到客戶家里,就座前應(yīng)禮貌的問(wèn):“我可以坐在這里嗎?”注意方位、光線,借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。
第六招:不怕亂拍馬屁——高明地奉承。
看見(jiàn)客戶有女兒,就說(shuō):好漂亮的女孩,將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)。
或說(shuō):好漂亮的女孩,將來(lái)可以選中國(guó)小姐(適合男性講)。
奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。
第七招:弄清對(duì)象——m.a.n原則。
弄清對(duì)象,才能對(duì)癥下藥。
m.a.n原則是,m(money)即出錢(qián)的人,通常是父母;a(authorety)是有權(quán)決定的人;n(need)是有需求的。
有需要才會(huì)挑剔,嫌?xùn)|嫌西的人才是買(mǎi)貨人。
有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上,即買(mǎi)房子的人是出錢(qián)的人,決定權(quán)在自己,又是自己住,這時(shí)只要說(shuō)服一人即可。
有時(shí)出錢(qián)的是父親,有權(quán)決定的是母親,需要的卻是兒子和媳婦,這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人。
如果一群人來(lái)看房屋,三種人不能得罪:出錢(qián)的人,有權(quán)決定的人,最會(huì)出問(wèn)題的人,這三種人都要拍馬屁。
第八招:引導(dǎo)策略。
客戶下訂金時(shí)可說(shuō):“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金,二萬(wàn)元好嗎?”客戶簽約時(shí)可說(shuō):“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容,如果沒(méi)錯(cuò)請(qǐng)簽名?!?BR> 第九招:二擇一法。
預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選,我方將目的隱匿于內(nèi)。
第十招:成交的時(shí)機(jī)。
有人說(shuō),成交的時(shí)候,只有三秒鐘。
敏銳觀察對(duì)方的滿意程度,在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”,將對(duì)方的意愿訂下來(lái)。
否則對(duì)方的意愿會(huì)越來(lái)越低,當(dāng)場(chǎng)不成,事后更加困難。
何時(shí)是成交時(shí)機(jī)?當(dāng)對(duì)方聽(tīng)完介紹,充分了解狀況后,露出滿意的眼神;當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí),對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。
而且,當(dāng)你拿出訂單時(shí)(測(cè)試購(gòu)買(mǎi)欲之工具),對(duì)方?jīng)]有拒絕,且陷入短暫的猶豫,注視著訂單及說(shuō)明書(shū);不斷發(fā)問(wèn)你剛才述說(shuō)的內(nèi)容,獲得相當(dāng)滿意回答、無(wú)問(wèn)題之一剎那;默不言語(yǔ)或與同伴相視(眼神顯示“訂下了好嗎?”);突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)(表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中)。
另外,掌握融洽氣氛,當(dāng)機(jī)立斷,也是必要的。
在工作中,明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。
服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)品質(zhì),首重“誠(chéng)信”,每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠(chéng)實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶,正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇二
現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候,顯得很盲目,見(jiàn)了面不知道該說(shuō)什么,該怎么樣說(shuō),只是很簡(jiǎn)單的介紹下自己,然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品,客戶拒絕后,便灰溜溜的走了,灰心喪氣,拜訪下家就沒(méi)有激情。
今天這樣,明日還是如此,日復(fù)一日,沒(méi)有多大成績(jī),便想著改行,結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。
最后還弄不明白,為什么現(xiàn)在的社會(huì)客戶這么難開(kāi)發(fā)?客戶關(guān)系這么難維護(hù)?其實(shí)不然,不是沒(méi)有市場(chǎng),也不是沒(méi)有客戶,關(guān)鍵是在于做銷售的人,你是否是合格的銷售員?有許多東西你是否注意了?有許多方面你是否做到了?如果能夠多去思考,善于復(fù)制別人成功的方法,善于行動(dòng),善于總結(jié),那么搞定客戶也很輕松。
就本人多年一線的銷售經(jīng)歷和目前做咨詢服務(wù)這么多家企業(yè)的感受來(lái)講,我認(rèn)為搞定客戶可以通過(guò)以下六招:
第一招:專業(yè)取信客戶
談客戶,首先是你的人接觸客戶,人的長(zhǎng)相我們不好改變,但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平,這一點(diǎn)很重要。
給人的第一印象自不用說(shuō),要注重儀容儀表也不用說(shuō),這是銷售最基本的。
在這里我想說(shuō)的一點(diǎn)就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶,讓客戶相信你。
談到專業(yè)水平,我覺(jué)得有以下幾點(diǎn)要注意:
1、拜訪前的調(diào)研。
在拜訪客戶之前,要充分對(duì)客戶的情況和行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)查和了解。
比如客戶的實(shí)力,客戶的銷售情況,客戶的人際關(guān)系,客戶的性格等等要盡可能多的了解。
2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備。
凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。
要順利拜訪并開(kāi)發(fā)成功,須做好前期準(zhǔn)備工作。
(1)資料準(zhǔn)備:包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等。
(2)儀容準(zhǔn)備:要想更好地開(kāi)發(fā)客戶,業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。
包括:穿著職業(yè)化,盡量著職業(yè)化的裝束,比如,西裝等,著裝不可太隨便;
面部形象職業(yè)化,要充滿自信、面帶微笑等。
(3)心理準(zhǔn)備:作為廠商的業(yè)務(wù)員,要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài),隨時(shí)接受在開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。
因此,也要求業(yè)務(wù)員,要不斷調(diào)整和錘煉自己,保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。
3、與客戶洽談時(shí),更要時(shí)刻彰顯自己的專業(yè)水平。
包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的分析、給客戶的價(jià)格政策、促銷活動(dòng)、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等,要很熟練的說(shuō)出,不能吞吞吐吐,讓客戶覺(jué)得你不專業(yè)。
當(dāng)然對(duì)于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對(duì),自己解決不了的不要當(dāng)場(chǎng)給予回答,下次拜訪時(shí)把上次遺留的問(wèn)題解決掉。
專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到,也就是說(shuō)不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗,拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解、學(xué)習(xí)到,而且要能夠熟練的運(yùn)用,讓客戶覺(jué)得你很專業(yè),那么客戶就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感,對(duì)你的公司產(chǎn)生信任感。
第二招:利益打動(dòng)客戶
有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任,只是推銷的第一步,那么客戶相信你的產(chǎn)品了,但是他不一定就會(huì)與你合作,因?yàn)樗P(guān)注的還有利益的問(wèn)題。
那么這個(gè)時(shí)候,我們的銷售人員就要“投其所好”,極力向客戶推銷“利益”,反復(fù)說(shuō)明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的'最大花利潤(rùn),是給客戶提供一條財(cái)路和發(fā)展的機(jī)會(huì),是求的雙贏的,從而引起客戶的興趣,讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。
另外通過(guò)案例說(shuō)服法打動(dòng)客戶,比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品,帶來(lái)較好的利潤(rùn)等,從而為簽單做鋪墊。
一、 成功銷售是個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程
很多銷售人從事銷售數(shù)年無(wú)甚成就原地踏步,一些人剛?cè)脘N售行當(dāng)卻如魚(yú)得水游刃有余。
有經(jīng)驗(yàn)的人士知道,商務(wù)銷售的成敗是諸多因素綜合決定的,既有偶然性因素更有規(guī)律性因素,偶然性因素是運(yùn)氣,規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營(yíng)銷工具的選擇、專業(yè)程度、細(xì)節(jié)把握、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等一系列扎實(shí)有效的工作。
所以注重銷售工作的“系統(tǒng)性”越發(fā)重要,從客戶信息收集、引導(dǎo)溝通、客戶管理等一攬子均需耐心細(xì)致處置,斷不可浮躁,因?yàn)閹缀跛械匿N售卓越者都要經(jīng)過(guò)扎實(shí)的前期基礎(chǔ)工作到客戶量積累這一過(guò)程。
二、 有效的篩選目標(biāo)客戶
銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶,即判斷銷售機(jī)會(huì)的存在,那么如何搜尋目標(biāo)客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標(biāo)客戶?十年前有句名言:“到有魚(yú)的地方去釣魚(yú)?!笔袌?chǎng)中充斥著眾多的銷售信息,在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶,才能取得更好的效果。
所以一定要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。
下面是本人的一些常用方式:
一)、 定向廣告
數(shù)據(jù)庫(kù):向目標(biāo)顧客群定向發(fā)送廣告;
e-mail或者短信,吸引客戶關(guān)注;
行業(yè)信息:政府部門(mén)資料、行業(yè)組織資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等、客戶發(fā)布的消息等等。
國(guó)際國(guó)內(nèi)的交易會(huì),如廣交會(huì)、高交會(huì)、汽車零配件博覽會(huì)等等;
二)、 網(wǎng)絡(luò)群體
通過(guò)行業(yè)論壇/qq群認(rèn)識(shí)朋友;
三)、 業(yè)內(nèi)人士互換
結(jié)識(shí)像和自己同行業(yè)的銷售人員,盡力的去與他們互換手里的客戶資源,這樣可以互通有無(wú)。
四)、 好友介紹
這種方法是業(yè)務(wù)員通過(guò)他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找,可以通過(guò)業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系,也可以通過(guò)企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。
但很顯然通過(guò)以上途徑得到的信息并不都是銷售機(jī)會(huì),如果對(duì)這些信息全部進(jìn)行跟進(jìn)的話,必然會(huì)造成公司資源的浪費(fèi),并錯(cuò)失真正的銷售機(jī)會(huì)。
所以這里首先就有個(gè)收集信息和篩選客戶的步驟。
詳細(xì)的判斷和篩選詳見(jiàn)最后一部分。
三、 有效的找準(zhǔn)你要找的人
撥打陌生拜訪電話后,成功的第一步就是要找對(duì)人。
因此,電話營(yíng)銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要設(shè)法找到你要找的關(guān)鍵人。
如何找到關(guān)鍵人呢,經(jīng)常在電話營(yíng)銷不知道找具體負(fù)責(zé)人姓名時(shí),前臺(tái)往往拒絕轉(zhuǎn)接,大公司尤其如此。
所以先最好了解到該部門(mén)負(fù)責(zé)人的姓氏最好。
若不能,這時(shí)建議你直接說(shuō)找“企劃部”或者“市場(chǎng)部”;
若當(dāng)前臺(tái)問(wèn)你找哪位這時(shí)一般可以說(shuō)“你們企劃部剛剛給我電話時(shí)很急,沒(méi)聽(tīng)清……”,如果前臺(tái)非要知道要找的人具體姓名時(shí)才轉(zhuǎn)接時(shí),這樣你可以多試,一直打到她轉(zhuǎn)接為止。
這樣比較有技巧性。
一般不建議撒謊欺騙前臺(tái)說(shuō)“認(rèn)識(shí)誰(shuí)誰(shuí)”,因?yàn)橐坏┣芭_(tái)追問(wèn)你會(huì)很難堪。
如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人?有決定權(quán),有歸口事務(wù)管轄權(quán)。
如何判斷呢?一般建議直接問(wèn),當(dāng)然要有技巧性。
比如可以這么問(wèn):“這事是您定呢還是會(huì)有其他人參與?”這樣他們會(huì)直接告訴你了。
四、 有效的利用電話聯(lián)絡(luò)
要與潛在客戶建立關(guān)系,首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶,這就需要有正確的方法進(jìn)行有效的事先預(yù)約。
一、細(xì)致了解要打電話的客戶的背景和你的說(shuō)辭;
二、確定要找的對(duì)口人;
三、形成如何介紹公司產(chǎn)品、應(yīng)付客戶各種常見(jiàn)疑問(wèn)的簡(jiǎn)明扼要的話術(shù),將之爛熟于心。
比如:如果前臺(tái)小姐擋路怎么辦?如果客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間、不感興趣怎么辦?你可以針對(duì)可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準(zhǔn)備。
(2)要向客戶提出面談?wù)埱?
五、注意選擇合適的電聯(lián)時(shí)間,具體選擇聯(lián)絡(luò)的時(shí)間,則視具體情況而定。
一般不選擇在飯前和剛上班的時(shí)間點(diǎn)。
此外,最好自己能說(shuō)出見(jiàn)面的選擇時(shí)間,這種方式可以避免模糊的信息。
比如,約見(jiàn)時(shí)不要說(shuō)“您看我們何時(shí)方便見(jiàn)面聊聊?”而應(yīng)該說(shuō):“您看這周二或周四哪天您方便?”這樣具體到哪一天客戶就會(huì)下意識(shí)在這兩天中做出選擇。
五、 拜訪前的準(zhǔn)備工作
再者準(zhǔn)備好自己的卡片,公司資料;
最后,把必要的銷售文件工具準(zhǔn)備齊全,銷售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、個(gè)人名片、筆記本、鋼筆等。
此外,設(shè)計(jì)好拜訪的說(shuō)辭,拜訪前明確搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?僅僅是初步熟悉還是公司基礎(chǔ)信息的推介?還是從客戶了解到其預(yù)算、相關(guān)公司內(nèi)部人員的設(shè)置?等等。
最好能在筆記本上寫(xiě)下談話重點(diǎn)(大綱),并牢牢記住。
六、 面談時(shí)如何與客戶有效溝通
個(gè)人認(rèn)為,現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜多變,有效商務(wù)溝通——是現(xiàn)代商人能否成功的關(guān)鍵因素。
但如何與客戶有效溝通是一個(gè)長(zhǎng)久以來(lái)困惑銷售人員的問(wèn)題。
然而溝通已是一門(mén)學(xué)問(wèn),人家“學(xué)院派”早已將銷售溝通納入現(xiàn)代應(yīng)用科學(xué)——“商務(wù)溝通”中了。
這并不難以理解,掌握了與客戶溝通的技巧,也就掌握了成交的關(guān)鍵。
因此從某種意義我們可以說(shuō),銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。
一)、 學(xué)會(huì)傾聽(tīng):初次見(jiàn)到客戶時(shí),一般不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況。
這樣的話客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。
所以,陌生拜訪要先學(xué)會(huì)聆聽(tīng),即:營(yíng)銷人自己的角色只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾;
讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。
一般不要與客戶爭(zhēng)辯。
二)、 立即引起他的注意:
1、別出心裁的影像視頻名片;
2、請(qǐng)教客戶的意見(jiàn);
3、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益;
4、告訴潛在客戶一些有用的信息;
5、提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題。
三)、 立即獲得他的好感:1、簡(jiǎn)練、直觀的表達(dá);
2、肢體語(yǔ)言;
3、微笑;
4、問(wèn)候;
5、注意客戶的情緒(察言觀色);
6、記住客戶的名字和稱謂;
7、讓您的客戶有優(yōu)越感。
七、 選擇有力的銷售工具
銷售工作實(shí)際上就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作,誰(shuí)與客戶之間的溝通更為有效,誰(shuí)就是其中的佼佼者,否則就只能在一次一次的錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。
那么,如何贏得客戶,如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。
而溝通則必須借助一些工具。
很多新進(jìn)業(yè)務(wù)員,在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。
若要輕松解釋公司情況,您可以選擇“企業(yè)影像名片”。
例如,中匯傳媒就推出了“企業(yè)影像名片”服務(wù)。
所謂“企業(yè)影像名片”,就是基于陌生拜訪、和移動(dòng)視頻終端基礎(chǔ)上的短片。
在拜訪客戶的時(shí)候在短時(shí)間內(nèi)讓對(duì)方有身臨其境的感覺(jué),以達(dá)到有效溝通的目的,為您省去每次在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式介紹時(shí)候的麻煩。
八、 科學(xué)的管理你的客戶
如何估計(jì)與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本情況。
事實(shí)上,針對(duì)已開(kāi)發(fā)的客戶,在經(jīng)過(guò)一次或若干次的拜訪后可根據(jù)各種信息進(jìn)行綜合評(píng)判,制作專門(mén)的評(píng)判表格,各細(xì)項(xiàng)可以是公司規(guī)模、需求迫切程度、需求明細(xì),不僅如此,還要仔細(xì)了解對(duì)方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛(ài)好、近期的諸如結(jié)婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。
基于客戶綜合情況的分析,一般按abc三類進(jìn)行劃分。
a級(jí),最近可能達(dá)成交易的目的;
b級(jí),不久的將來(lái)可能達(dá)成交易目的;
c級(jí),可能性不大的客戶。
也許此刻沒(méi)有合作機(jī)會(huì),但建議與客戶保持聯(lián)絡(luò),因?yàn)橐院笳f(shuō)不定哪天你們就有合作的可能了。
然后我們每次客戶溝通的時(shí)候會(huì)對(duì)照此表補(bǔ)充相關(guān)信息。
與客戶保持長(zhǎng)久的聯(lián)絡(luò)。
當(dāng)你的a類客戶越來(lái)越多到時(shí)候,你的成功將輕而易舉。
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇三
在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境,我們?yōu)轭櫩吞峁┑慕^不僅僅是有形的飾品,還包括了圍繞飾品開(kāi)展的更多知識(shí)服務(wù)、技能服務(wù)與情感交流。珠寶首飾,屬于奢侈品的其中一種,不僅僅要了解本行業(yè),也要了解更多的其他奢侈品行業(yè),在和顧客的接觸中,獲得更多的談資與顧客溝通,讓我們也能在其中提升自身的專業(yè)素養(yǎng),了解更多的知識(shí)層面。
這次的培訓(xùn)讓我意識(shí)到以前在工作的時(shí)候有太多的誤區(qū)和盲點(diǎn)。在這次的培訓(xùn)中了解到了許多銷售和與顧客溝通方面的技巧。還有,銷售過(guò)程中,推銷是我們與顧客溝通的過(guò)程。如果我們把生活中的不滿情緒帶到工作中,那么就會(huì)影響銷售進(jìn)而失去了顧客。所以最重要的就是要調(diào)整好自己的心態(tài),以最飽滿的精神狀態(tài)來(lái)迎接顧客的到來(lái)。在這些的前提上,讓我深深的體會(huì)到過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)和良好的溝通才是成功的基礎(chǔ)。
通過(guò)參加公司這兩天的培訓(xùn)課程,本人在這次培訓(xùn)中受益頗多,簡(jiǎn)單總結(jié)如下:
2、通過(guò)對(duì)同行業(yè)、不同內(nèi)容的案例分析,使知識(shí)結(jié)構(gòu)更加豐富,大開(kāi)眼界;
3、通過(guò)培訓(xùn)講師耐心、認(rèn)真的講解,消除了很多在銷售中存在的很多疑問(wèn)。
通過(guò)這次培訓(xùn),使我非常及時(shí)地彌補(bǔ)了我的不足,開(kāi)拓了思路與視野,也認(rèn)識(shí)到對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握和多層面知識(shí)了解的重要性,理論加實(shí)踐,這些對(duì)于本人今后的工作中有著極大的裨益。
本人在今后的工作中,會(huì)不斷的激勵(lì)自己,及時(shí)地調(diào)整好自己在工作中的狀態(tài)和心態(tài),迎接每一位進(jìn)店的顧客,提高成成單率!
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇四
不知不覺(jué)實(shí)習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了,經(jīng)過(guò)這次的實(shí)習(xí)讓我收獲很多,以下是我本次實(shí)習(xí)的實(shí)習(xí)報(bào)告。
一、畢業(yè)實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介:和日電訊科技有限公司于1993年成立,主要從事程控交換機(jī)、綜合布線、系統(tǒng)集成、監(jiān)控?cái)?shù)字系統(tǒng)、公共廣播系統(tǒng)、代理銷售、批發(fā)、安裝調(diào)試、維護(hù)及工程設(shè)計(jì)的公司。
和日電訊科技有限公司技術(shù)力量雄厚,各技術(shù)精英不僅注重自身技術(shù)水平的提高,相互間更能取長(zhǎng)補(bǔ)短,這是和日電訊能夠迅速發(fā)展的重要原因,近年來(lái)公司不斷拓展新業(yè)務(wù),除已有的通訊業(yè)務(wù)外,現(xiàn)已開(kāi)展綜合布線、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等業(yè)務(wù)和工程目。
經(jīng)過(guò)十幾年的艱苦創(chuàng)業(yè),和日電訊公司先后取得了日本nec、日本松下、德國(guó)西門(mén)子等電訊產(chǎn)品的代理權(quán),并以完善的設(shè)計(jì)方案、精湛的施工技術(shù),成功的為全國(guó)上千家企事業(yè)單位提供了先進(jìn)的通訊設(shè)施,取得了驕人的業(yè)績(jī),得到社會(huì)各界的一致好評(píng),迅速成為中國(guó)地區(qū)最優(yōu)秀的電訊服務(wù)公司之一。
今日的和日電訊科技有限公司有200余名員工在市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品銷售、方案設(shè)計(jì)、工程施工、售后服務(wù)等多方面為客戶提供著專業(yè)服務(wù),以集體的智慧努力為客戶做到最好。
經(jīng)過(guò)10多年的努力,和日電訊科技有限公司已在深圳、重慶、成都、海南、新疆、云南和廣西南寧等地設(shè)立了分支機(jī)構(gòu),向網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)營(yíng)邁出了可喜的一步。
我所在部門(mén)為代理銷售部南寧分部,也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。
主要代理業(yè)務(wù)是17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。
廣西電信17909業(yè)務(wù)營(yíng)銷中心是和日電訊科技有限公司在廣西南寧市設(shè)立的一個(gè)分支機(jī)構(gòu),是一個(gè)以無(wú)形通訊產(chǎn)品為銷售主體的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。
廣西電信與和日電訊科技有限公司聯(lián)合推廣,業(yè)務(wù)代表上門(mén)授理,在打國(guó)際長(zhǎng)途的時(shí)候就可以直接撥17909+國(guó)家代碼+城市代碼+對(duì)方電話號(hào)碼,按撥號(hào)鍵完成呼叫。
二、實(shí)習(xí)時(shí)間:20xx年8月6日——20xx年11月7日
三、實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容:我所在部門(mén)為代理銷售部南寧分部,也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。
主要代理業(yè)務(wù)是17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。
我的工作就是對(duì)電信17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)的宣傳和銷售。
具體工作業(yè)務(wù)流程為:尋找潛在客戶,維護(hù)好老客戶,同時(shí)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),通過(guò)多次宣傳和介紹,說(shuō)服客戶接受并使用我們的通訊產(chǎn)品或開(kāi)通我們的ip電話業(yè)務(wù)。
南寧瑯東是個(gè)好地方,也是我們的一個(gè)主要的業(yè)務(wù)區(qū)域。
哪里的單位、公司寫(xiě)字樓都很多,需求者當(dāng)然也就多了,同時(shí)這也是我喜歡跑的地方,每次來(lái)都有不少的收獲。
我們的業(yè)務(wù)在南寧已經(jīng)做了兩年多了,總體業(yè)績(jī)還是良好的。
目前,公司還是在不斷地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),尋找新客戶。
今年3月1日我和幾個(gè)同事就被派到了貴港市出差作業(yè),這是我工作以來(lái)第一次出差,當(dāng)時(shí)是既興奮又有點(diǎn)底氣不足的感覺(jué)。
畢竟是第一次到一個(gè)陌生地方跑業(yè)務(wù),可能有點(diǎn)不習(xí)慣吧,不過(guò)想著還有4個(gè)老同事一起,也就覺(jué)得沒(méi)什么可顧慮的了。
貴港這個(gè)地方的人好說(shuō)話,不排外,怪不得聽(tīng)同事說(shuō)這是個(gè)好市場(chǎng),當(dāng)時(shí)就感覺(jué)到很幸運(yùn),發(fā)誓一定要好好工作,多賺點(diǎn)錢(qián)。
我們到貴港就制定了作業(yè)方案,先從這里有影響力的政府單位開(kāi)始“下手”,再向各個(gè)公司、寫(xiě)字樓發(fā)起“進(jìn)攻”,最后是各大市場(chǎng)和學(xué)校醫(yī)院。
一條條的渠道宣傳下來(lái),效果果然明顯。
果然,出差的第一天就跑出了業(yè)績(jī),而且接下來(lái)幾天都能跑出好業(yè)績(jī)。
這里也有我們的老客戶,不過(guò)我們是以開(kāi)發(fā)新客戶為主。
到9月11日,出差貴港結(jié)束,當(dāng)天返回南寧。
我是在20xx年8月6日進(jìn)入了和日電訊科技有限公司銷售部實(shí)習(xí)工作的。
剛進(jìn)公司的前兩天是實(shí)習(xí)階段,公司安排了一位師傅帶我工作實(shí)習(xí)兩天。
因?yàn)槲覀儤I(yè)務(wù)員的工作比較簡(jiǎn)單,所以,兩天時(shí)間的學(xué)習(xí)我就基本了解了我們公司、公司產(chǎn)品、工作業(yè)務(wù)流程和作業(yè)方法。
作為公司的業(yè)務(wù)員,當(dāng)然,我的工作就是到處跑業(yè)務(wù)了。
第一個(gè)星期還是跟著師傅跑,感覺(jué)很輕松,后來(lái)自己跑了,感覺(jué)壓力來(lái)了。
我們的工作從銷售性質(zhì)上,可以說(shuō)是直銷,可以在幾分鐘之內(nèi)完成一筆交易。
不過(guò)我還清楚地記得我的第一筆交易花了我一個(gè)多鐘頭的時(shí)間。
師傅和我說(shuō),做直銷業(yè)務(wù),剛開(kāi)始不要急于成交,關(guān)鍵是帶著自信去多見(jiàn)客戶,提高作業(yè)能力,拒絕是很正常的,多見(jiàn)一個(gè)客戶就多一個(gè)成交機(jī)會(huì)。
為了開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),公司最近都派人往外跑。
這我也喜歡,總感覺(jué)出差除了作業(yè)還可以鍛煉自己在新市場(chǎng)工作的能力。
9月30日,我又被派到了柳州出差,柳州可不像貴港那樣好做,在這里完成一筆交易花的時(shí)間遠(yuǎn)比在貴港多地多。
不過(guò)柳州可是個(gè)大市場(chǎng),我們6個(gè)人在這里做了3個(gè)星期,雖然業(yè)績(jī)一般,但市場(chǎng)潛力很大。
在柳州出差的日子里,我第一次帶上了徒弟,老總說(shuō)我工作不錯(cuò),就給個(gè)新人我?guī)Я耍杏X(jué)很有成就感。
畢竟得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
銷售是一件很幸福很有成就感的事。
銷售可以說(shuō)是和客戶博弈,和客戶的拒絕態(tài)度做斗爭(zhēng)并轉(zhuǎn)化成客戶接受態(tài)度,發(fā)掘,欣賞客戶優(yōu)秀品質(zhì)并自我內(nèi)化的過(guò)程。
我現(xiàn)在越來(lái)越覺(jué)得和人打交道是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)。
以下是我這四個(gè)月來(lái)一些零散的銷售感悟。
1.主動(dòng)遞上名片。
在初識(shí)客戶的時(shí)候,積極主動(dòng)的雙手遞上自己的名片并禮貌的得到對(duì)方的名片。
讓客戶最短時(shí)間知道自己信息的途徑就是名片,遠(yuǎn)比一字一句自我介紹來(lái)的迅速。
永遠(yuǎn)不要吝嗇自己的名片,就算是一萬(wàn)張名片,哪怕是萬(wàn)分之一的概率成了自己的客戶所帶來(lái)的價(jià)值就遠(yuǎn)超過(guò)一萬(wàn)張名片所花費(fèi)的成本了。
2.縮小讓價(jià)尺度。
談價(jià)是業(yè)務(wù)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié),尤其是銷售尿素,尿素本身就是微利產(chǎn)品,關(guān)鍵靠走量,所以對(duì)于我們業(yè)務(wù)員談價(jià)的時(shí)候,隨意就讓價(jià)5塊10塊實(shí)在是顯得太過(guò)“大方”,相反我們更應(yīng)抱著分角比爭(zhēng)的心態(tài),縮小讓價(jià)的尺度,多耐心地和客戶周旋,多解釋,就算最終讓價(jià)也應(yīng)爭(zhēng)取讓價(jià)在一塊,兩塊,三塊的尺度,而不是客戶忽悠幾下折騰幾下,五塊錢(qián)就沒(méi)了。
讓一塊錢(qián)看似無(wú)所謂,但是對(duì)于年產(chǎn)四十萬(wàn)噸的公司來(lái)說(shuō),一噸讓掉一塊錢(qián)就等于一年給公司讓掉了四十萬(wàn),作為一個(gè)公司的銷售人員,必須抱有在自己職責(zé)范圍以內(nèi)盡量維護(hù)公司最大利益的心態(tài)。
3.在酒桌上要會(huì)喝酒。
當(dāng)然這兒說(shuō)的會(huì)喝酒并不是單純的指能喝掉一斤兩斤而是會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候喝適當(dāng)?shù)木?,也許很多話在平??蛻艚煌胁⒉粫?huì)說(shuō)的太方便太自然但是在酒桌上卻能交談的很深入,陪客戶應(yīng)酬最終是為了能更深入準(zhǔn)確的了解對(duì)方的需求和期望,發(fā)覺(jué)客戶的需求點(diǎn)和客戶想聽(tīng)想了解的方面才是重點(diǎn),而酒只是充當(dāng)了一個(gè)媒介,搭建了一個(gè)溝通的橋梁。
4.我們的賣點(diǎn)和定位。
從整個(gè)集團(tuán),我們具備規(guī)模生產(chǎn)的成本優(yōu)勢(shì),先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì),我們采用先進(jìn)的dcs控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了全自動(dòng)生產(chǎn),擁有煤棒,變壓吸附兩項(xiàng)專利技術(shù),以及品牌優(yōu)勢(shì),“宜化”牌尿素為中國(guó)名牌產(chǎn)品,“宜化”牌商標(biāo)(尿素)為中國(guó)馳名商標(biāo)。
通過(guò)在市場(chǎng)的考察我發(fā)現(xiàn),
我們景化的尿素在市場(chǎng)上存放一年依然能夠不結(jié)塊,相比之下東光的尿素幾個(gè)月就結(jié)塊了,從此之中我就感覺(jué)到我們的尿素質(zhì)量確實(shí)是很好,很自信。
除了質(zhì)量,品牌優(yōu)勢(shì)以外,我覺(jué)得我們的特色賣點(diǎn)就在于我們擁有很好的信譽(yù)。
跟客戶談好的價(jià)格就算是第二天市場(chǎng)漲了很多也依舊會(huì)按既定的價(jià)格發(fā)貨,當(dāng)然我們的信譽(yù)也是建立在一定的條件下的,并不是完全絕對(duì)的,不然狹隘的偏執(zhí)于“誠(chéng)信”只會(huì)讓客戶覺(jué)得我們是傻子了,即我們盡量不簽太大的單,這樣的話就能夠保證簽的單子在幾天內(nèi)就能夠發(fā)完貨,這樣的話就算市場(chǎng)價(jià)格上漲我們的價(jià)格在幾天內(nèi)就依然會(huì)是在正常價(jià)內(nèi)波動(dòng)。
對(duì)于我們的定位,對(duì)于年產(chǎn)能100萬(wàn)噸的華魯恒升,180萬(wàn)噸的魯西化工,我們的40萬(wàn)噸的規(guī)模確實(shí)不能算大,但是在河北,山東幾十家的尿素生產(chǎn)企業(yè)里面,我們也是不小的。
對(duì)于在這存在了40多年的華魯恒升和魯西化工,說(shuō)要超過(guò)它們暫時(shí)難度還是很大的,而且對(duì)于農(nóng)民伯伯,他們用了幾十年他們的化肥,如果這兩個(gè)公司的產(chǎn)品形象質(zhì)量都很好長(zhǎng)時(shí)間下來(lái)就容易在農(nóng)民心中根深蒂固,形成一種用肥習(xí)慣,就如買(mǎi)包就會(huì)想到gucci,lv,抽煙就會(huì)想到中華,黃鶴樓一樣,所以他們?cè)谶@兒40年所積攢的人們對(duì)他們的認(rèn)可和信賴,是我們短時(shí)間內(nèi)難以去達(dá)到的高度。
但是就算如此,我們也不是無(wú)路可走,那就是我們依然可以在殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中走出我們自己的特色。
他們生產(chǎn)50公斤的,我們就可以生產(chǎn)50公斤的,40公斤的,甚至還有噸包的,相比50公斤的,40公斤的和噸包的農(nóng)戶或者工業(yè)用戶的反應(yīng)還更好,利潤(rùn)空間還更大。
也許無(wú)論從地理環(huán)境還是投資環(huán)境來(lái)說(shuō),我們所處的位置和環(huán)境都顯得比較尷尬,但是現(xiàn)在無(wú)論是公司還是我們個(gè)人,我越來(lái)越堅(jiān)信我們是那個(gè)貧瘠沙漠中的野生植物,我們不僅要把無(wú)路可走走出一條路來(lái),而且還要走出一條康莊大道來(lái)。
5.客戶關(guān)系。
處理好客戶關(guān)系那就顯得是至關(guān)重要了。
客戶不僅是我們的客戶,也是我們的朋友,這兩種角色又不可絕對(duì),孤立。
完全地只是當(dāng)做客戶,也許在短期的一筆業(yè)務(wù)中并不會(huì)有多大影響,但是如果想成為長(zhǎng)期的固定的合作伙伴,完全只當(dāng)做客戶那是不可能做到的。
當(dāng)然完全的把客戶當(dāng)做朋友也是不正確的,這樣的話容易在業(yè)務(wù)上太注重于私人感情而損失了公司利益。
我們以客戶為本。
就要敢于說(shuō)“不”,我們以客戶為本,要做到既要與他們交朋友,又不能放棄工作原則,一味的退讓并不是一個(gè)好企業(yè)好業(yè)務(wù)員的實(shí)力體現(xiàn),在原則問(wèn)題上絕不妥協(xié)反倒能贏得他人的尊重。
市場(chǎng)與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),也是感情與感情的競(jìng)爭(zhēng),物與物的交換,物與錢(qián)的交換只算是生意上最低層的交換,心與心的交流才能使雙方活的最大的雙贏。
心與心的交換實(shí)質(zhì)也是思想與思想的交換,文化與文化的交換,感情與感情的交換。
面對(duì)這些朋友型的客戶,更要堅(jiān)守自己的工作原則,在原則問(wèn)題上一定得非清楚大是大非,更要懂得拒絕,既是朋友也是對(duì)手,一味的為了“友情”而傷害公司利益,也許朋友表面上會(huì)感謝你,會(huì)覺(jué)得夠“義氣”讓他多賺了點(diǎn),但是從內(nèi)心他也會(huì)瞧不起你,覺(jué)得你還差水平,在你們的博弈中你已經(jīng)輸了,因?yàn)檩斄四銈兊挠亚橐簿蜁?huì)大打折扣,棋逢對(duì)手,就因?yàn)槟愫退谕粋€(gè)檔次中,他才會(huì)看得起你,和你博弈,這樣你們?cè)谏虉?chǎng)中的友情才會(huì)逐漸變成真正的友情。
這幾個(gè)月來(lái),跟著領(lǐng)導(dǎo)和老師傅們接觸到了不少的客戶,大到其他公司的總經(jīng)理,小到田間地頭的農(nóng)民伯伯,各種形形色色的人,現(xiàn)在想來(lái),其實(shí)每個(gè)人身上,都會(huì)有很多值得自己去學(xué)習(xí)的品質(zhì)。
金橋公司的副總蘇勁鋼,雖然體態(tài)健碩,霸氣外露,但是也會(huì)偶爾幽默搞笑一下,他就是一個(gè)營(yíng)銷高手,一般人搞不定他,他的策略也很讓人欣賞,首先他會(huì)軟硬兼施,軟磨硬泡,如果這樣還不行他就給你各種幫忙,如果有需要幫忙的他一定會(huì)東奔西跑為之解憂讓人欲罷不能。
6.學(xué)會(huì)說(shuō)話。
說(shuō)話要言簡(jiǎn)意賅,對(duì)于突發(fā)的事件,要冷靜沉著,隨機(jī)應(yīng)變,靈敏果敢,說(shuō)話抓住重點(diǎn),切中要害。
有一次,蘇勁鋼蘇總的一批貨,司機(jī)在沒(méi)有交出門(mén)證給我們保衛(wèi)處的情況下私自駕
車帶貨駛離,后被我們保衛(wèi)處以擅自沖崗扣留,當(dāng)時(shí)蘇總和我的銷售總經(jīng)理王總在石家莊見(jiàn)面,蘇總吹胡子瞪眼睛的發(fā)了一通脾氣,說(shuō)我們不尊重他,還擅自扣留了他的司機(jī)和貨,甚至要找人報(bào)復(fù)我們保衛(wèi)的'工作人員。
當(dāng)時(shí)王總說(shuō)的幾句話讓我很是佩服很受啟發(fā)。
第一句:“首先,蘇總,你是有素質(zhì)的人,哪悶?zāi)艽岛拥裳劬Πl(fā)飆列,太失你總經(jīng)理的風(fēng)度了?!?BR> 第二句:“我只聽(tīng)你的一面之詞,我可以說(shuō)我們銷售的沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)的錯(cuò)?!?BR> 第三句:“扣留是因?yàn)樗緳C(jī)不交出門(mén)證給保衛(wèi)的,是沖崗嚴(yán)重違反了我們公司的紀(jì)律,保衛(wèi)的也沒(méi)錯(cuò)。”
蘇總立馬辯解道:“那是因?yàn)槟銈儽Pl(wèi)當(dāng)時(shí)沒(méi)人司機(jī)不知道該交給誰(shuí)就自己開(kāi)出去了并不是有意的?!?BR> 王總機(jī)智的反駁道:“你說(shuō)保衛(wèi)沒(méi)人,沒(méi)人走路的保衛(wèi)怎么可能趕上開(kāi)車的司機(jī)?”蘇總立刻沒(méi)了脾氣無(wú)言以對(duì)了。
從這件事,我對(duì)王總的機(jī)智靈敏從心底里肅然起敬。
7.關(guān)于感動(dòng)。
應(yīng)該如何恰如其分的制造感動(dòng)呢?關(guān)于感動(dòng),我覺(jué)得發(fā)自真心的讓人感動(dòng)才是最真實(shí)真打動(dòng)人最能讓人接受的。
如果不是發(fā)自內(nèi)心,只做表面的形式上的可能會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得虛偽,吃虧不討好還不如不做。
所以我們應(yīng)該從內(nèi)心去尊重我們的客戶我們的朋友,讓他們感受到我們是真心為他們著想,他們就會(huì)覺(jué)得感動(dòng)。
而且感動(dòng)也要找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),在別人需要幫助,為難的時(shí)候大方真誠(chéng)的給予別人以幫助,比在別人不需要幫助的時(shí)候去主動(dòng)獻(xiàn)殷勤效果要好的多,就如在別人饑餓的不行的時(shí)候贈(zèng)與別人一個(gè)餅效果要比別人根本不缺錢(qián)的時(shí)候送人一萬(wàn)塊錢(qián)效果要好得多。
上個(gè)月北京的一個(gè)客戶給我們送匯票,從北京坐動(dòng)車到德州,然后打車50公里到我們公司,王總就跟他說(shuō)并批評(píng)我們業(yè)務(wù)員說(shuō)我們服務(wù)意識(shí)不到位,我們應(yīng)該開(kāi)車去德州接他的,客戶連說(shuō)不用這么麻煩,也不是很遠(yuǎn)打個(gè)車才50塊錢(qián),王總則跟他說(shuō)就是因?yàn)檫@么近我們更應(yīng)該去接他,而且?guī)е话俣嗳f(wàn)的匯票打車路上也不安全,我們應(yīng)該有為客戶著想的服務(wù)意識(shí)。
聽(tīng)到這話客戶很感動(dòng),我也很感動(dòng),真有了能遇上這么一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)真是我的幸運(yùn)的感慨。
前天也是,山東凱威化工有限公司總經(jīng)理親自前來(lái)和我們商談業(yè)務(wù),雖然之前斷斷續(xù)續(xù)做過(guò)幾次業(yè)務(wù),但是一直沒(méi)能持續(xù)的做起來(lái),而該公司如今因?yàn)榭陀^條件有了和我們公司合作的必然需求,我們本身是處在相對(duì)主動(dòng)的位置,但是王總卻告訴我們,別人越是必然需求和我們合作,我們更應(yīng)該表現(xiàn)出真誠(chéng)和尊重而千萬(wàn)不能擺起架子來(lái),所以我們驅(qū)車去高速入口迎接他們。
8.對(duì)自己的忠告。
我現(xiàn)在越來(lái)越覺(jué)得其實(shí)做業(yè)務(wù)跟做人一樣,套用一句廣告詞那就是“商道即人道”。
你為人如何,便決定了你做事如何。
一,從內(nèi)心要喜歡這個(gè)工作。
現(xiàn)在可以很自豪的說(shuō)我喜歡我的工作,因?yàn)檫@個(gè)工作能讓我學(xué)習(xí)和收獲很多的學(xué)問(wèn),每接觸一個(gè)人,無(wú)論富裕還是貧窮,無(wú)論是顯赫還是平凡,他們都有很多很多的品質(zhì)值得我去發(fā)掘,感悟和欣賞,每一個(gè)都不一樣;而且這份工作讓我覺(jué)得有前途有希望能夠讓我實(shí)現(xiàn)我自己的價(jià)值和追求。
二,心正,秉承忠義,仁德的品德。
對(duì)企業(yè)忠誠(chéng),維護(hù)公司利益;對(duì)朋友義氣,有福同享有難同當(dāng);對(duì)弱者同情,惟賢惟德仁服于人。
三,務(wù)實(shí),敢于承擔(dān)責(zé)任。
不能碰到好事就爭(zhēng),壞事就推。
“人”只有在身上加上一副擔(dān)子“一”才能夠長(zhǎng)“大”,而這個(gè)擔(dān)子就是責(zé)任。
四,心態(tài)平和,腳踏實(shí)地,戒驕戒躁。
大學(xué)畢業(yè)今后的這四五年,重要的不是做了什么,重要的是在工作中養(yǎng)成了怎么樣的良好的工作習(xí)慣。
這個(gè)良好的工作習(xí)慣,指的是:認(rèn)真,踏實(shí)的工作作風(fēng),以及是否學(xué)會(huì)了如何用最快的時(shí)間接受新的事物,發(fā)現(xiàn)新事物的內(nèi)在規(guī)律,比別人更短時(shí)間內(nèi)掌握這些規(guī)律并且處理好它們。
具備了以上的要素,才能成長(zhǎng)為一個(gè)被人信任的工作的人。
腳踏實(shí)地實(shí)事求是,說(shuō)話要讓人喜歡,做事要讓人感動(dòng),腳踏實(shí)地做事,踏踏實(shí)實(shí)做人,我相信我的努力不怕別人看不到,也別怕自己吃虧,要敢于吃苦,別計(jì)較太多,別抱怨太多,個(gè)人的計(jì)較和抱怨,別人同樣看得到,個(gè)人的優(yōu)點(diǎn),也許一天兩天,別人看不出來(lái)感受不到,但是路遙知馬力,積得跬步積得小流,只要我們堅(jiān)持,永遠(yuǎn)都不放棄最初的執(zhí)著,三思方舉步,百折不回頭,身邊的人一定能感受得到,這個(gè)過(guò)程也是積累機(jī)會(huì)的過(guò)程,也是我最需要?dú)v練的地方。
工作需要一個(gè)聰明人,工作其實(shí)更需要一個(gè)踏實(shí)的人。
在聰明和踏實(shí)之間,我更愿意選擇后者。
五,我給宜化帶來(lái)了什么,宜化給我?guī)?lái)了什么。
至今我還清晰的記得在和王總喝酒之后的一次交談,他略帶醉意地對(duì)我說(shuō):“我做的是良心職業(yè),對(duì)于沒(méi)怎么讀過(guò)書(shū)的我,宜化給我這么高的工資我已經(jīng)很滿足了。
我現(xiàn)在能做的就是在我的職責(zé)范圍之內(nèi)給予你們盡量寬松的工作環(huán)境,也許我們目前條件相比之下是差了點(diǎn),但是我會(huì)盡力提高每一個(gè)人的工資,創(chuàng)造一個(gè)和諧融洽團(tuán)結(jié)的工作氛圍讓你們每個(gè)人都工作得舒心,犯錯(cuò)誤不要緊,我是領(lǐng)導(dǎo)犯錯(cuò)誤有我給你們頂著。
宜化給我這么好的待遇,宜化對(duì)得起我,我拿得每一分錢(qián),我也對(duì)得起宜化?!比绻f(shuō)之前很多事他給我的是心里的敬佩,那么那一刻他忠厚義氣偉岸的品格給我的則是心靈的震撼。
現(xiàn)在寫(xiě)下這些文字的時(shí)候,我還為自己能遇上如此忠義的領(lǐng)導(dǎo)而慶幸不已。
來(lái)景化的這四個(gè)月,認(rèn)識(shí)了很多很多形形色色的人,有其他公司的高管,也有田間地頭的農(nóng)民,有家財(cái)萬(wàn)貫的企業(yè)老板,也有辛苦工作的普通工人,有交警,路政,政府的各種官員,也有派出所,質(zhì)監(jiān)局的各種領(lǐng)導(dǎo)。
其實(shí)他們何嘗不是我的客戶呢?陳部長(zhǎng),王總,甚至集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo),他們何嘗不是我的客戶呢?“昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù),獨(dú)上高樓望盡天涯路?!?“衣帶漸寬終不悔,為伊消得人憔悴?!?“ 眾里尋她千百度,驀然回首,那人卻在燈火闌珊處?!边@是王國(guó)維表現(xiàn)人生懸思,苦索,頓悟的三重境界,我想我還得披星戴月只爭(zhēng)朝夕。
路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索。
天下皆我客,天下無(wú)我客。
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇五
做好房產(chǎn)銷售工作,要能吃苦耐勞,認(rèn)真務(wù)實(shí),服從管理,聽(tīng)從安排,適應(yīng)能力強(qiáng),有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,富有責(zé)任心自覺(jué)性強(qiáng)。下面是本站小編整理房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的范文,歡迎閱讀!
不知不覺(jué)就又半年過(guò)去了,這半年我做了很多事,當(dāng)然我也加入了清風(fēng)集團(tuán),成為了一名置業(yè)顧問(wèn)。說(shuō)到成都清鳳集團(tuán),公司以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為龍頭,融房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、建筑施工、物業(yè)管理、園林綠化為一體的綜合性房地產(chǎn)集團(tuán)公司,是我們公認(rèn)的金堂自主有信譽(yù)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商,實(shí)力非常雄厚,所以我很榮幸自己能加入我們銷售--代表集團(tuán)形象直接面對(duì)客戶的這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
很多成功的前輩都說(shuō),銷售這個(gè)行業(yè)是最鍛煉人的工作,因?yàn)樽约旱哪贻p和經(jīng)驗(yàn)不足,所以更需要鍛煉自己!今天我的年終總結(jié)是對(duì)上半年來(lái)的工作學(xué)習(xí)進(jìn)行回顧和分析,從中找出經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),引出規(guī)律性認(rèn)識(shí),以指導(dǎo)今后工作和實(shí)踐活動(dòng)的這樣一個(gè)總結(jié)。
上半年來(lái)我們的銷售成績(jī)是有目共睹的,完成的非常棒,這些歸功于我們的前輩。那我呢?其實(shí)我踏入這個(gè)行業(yè)算是 比較晚的,沒(méi)有什么明顯的成績(jī)出來(lái),就算這樣我對(duì)自己以及公司的前途和前景還是非??春?,可以說(shuō)在如今房產(chǎn)銷售較為低彌的市場(chǎng)中我們的公司在整個(gè)金堂的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中算是佼佼者!了,所以相對(duì)來(lái)說(shuō),作為銷售人員選對(duì)這樣一個(gè)展現(xiàn)自己的工作平臺(tái)也是很重要的,當(dāng)然我選對(duì)了!
在這段時(shí)間與客戶的交流中我是深深的體會(huì)到房產(chǎn)的重要性,為顧客選對(duì)一套屬于自己的家是我們作為置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)盡的責(zé)任,做自己的工作不僅要對(duì)自己的工資負(fù)責(zé),更要對(duì)自己的顧客負(fù)責(zé)。可以這樣說(shuō),房產(chǎn)是銷售中最慎重的買(mǎi)賣,不僅是買(mǎi)賣,更是對(duì)自己的一生拼搏的總結(jié)、一輩子奮斗的開(kāi)始,而這些,就是我們置業(yè)顧問(wèn)的天職。
其實(shí)像我們談客戶是具有很大的競(jìng)爭(zhēng)力的,雖然我們的房子質(zhì)量好,綠化好,位置好,環(huán)境好,服務(wù)好,但是作為顧客來(lái)講究是該多比較多對(duì)比之后再來(lái)決定的,所以這個(gè)時(shí)候我們的工作能力就表現(xiàn)出來(lái)了,如何讓讓顧客買(mǎi)我們集團(tuán)的房子呢?當(dāng)然是讓我們的顧客了解我們房子的優(yōu)勢(shì),價(jià)格、位置、環(huán)境、檔次都成了考慮的因素,需要我們?nèi)f(xié)調(diào)、去綜合。一般來(lái)說(shuō)銷售工作中往往會(huì)存在以下的失誤和問(wèn)題:
1、 主觀認(rèn)識(shí)不足,談客戶時(shí)思路不夠清晰;
2、 自身沒(méi)有足夠的意志,對(duì)自己的銷售欲望不夠堅(jiān)定;
3、 計(jì)劃制訂得不合理,脫離客觀實(shí)際,盲目尋找客戶,有時(shí)候會(huì)錯(cuò)過(guò)很多準(zhǔn)客戶。
4、 對(duì)房子的講解不到位,談客戶執(zhí)行的過(guò)程不到位。
5、 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟蹤分析不深入,市場(chǎng)反應(yīng)速度滯后。
6、 來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大壓力,使自身的優(yōu)勢(shì)不能突顯。
以上都是作為我們?cè)诠ぷ髦兴粩喔倪M(jìn)的部分,所以對(duì)于消費(fèi)者的心理、顧客的需求等等都需要我再揣摩再學(xué)習(xí)以最好做到從容面對(duì)。
總結(jié)不僅要回顧過(guò)去,還要展望未來(lái)。對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)現(xiàn)狀與未來(lái)的發(fā)展我們還要進(jìn)行客觀深入的分析:
1、 外界宏觀與微觀環(huán)境分析:行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀與動(dòng)向預(yù)測(cè)、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展、渠道組織與關(guān)系現(xiàn)狀、消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度總體評(píng)價(jià)。
2、 內(nèi)部環(huán)境分析。企業(yè)的戰(zhàn)略正確性和明晰性、企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、品牌等資源方面的匹配程度。
3、 自身現(xiàn)狀分析。自身的目標(biāo)與定位、工作思路和理念、個(gè)人素質(zhì)方面的優(yōu)勢(shì)與差距。 通過(guò)對(duì)現(xiàn)狀與未來(lái)的客觀分析,能夠更加清楚所面臨的困難和機(jī)遇。從而對(duì)困難有清醒的認(rèn)識(shí)和深刻的分析,找到解決困難的方法,對(duì)機(jī)遇有較強(qiáng)的洞察力,及早做好搶抓機(jī)遇的各項(xiàng)準(zhǔn)備。
沒(méi)有人會(huì)隨隨便便成功,每一個(gè)成功的后面都是付出的艱辛努力。認(rèn)真分析取得成績(jī)的原因,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),并使之得以傳承,是實(shí)現(xiàn)工作業(yè)績(jī)持續(xù)提升的前提和基礎(chǔ)。
成績(jī)固然要全面總結(jié),對(duì)于未來(lái)的展望更是要提升。在下半的工作中我還要加倍的努力,拜訪更多的客戶,更大程度的了解我們集團(tuán)的一體化服務(wù),并且制定適合自己的任務(wù)標(biāo)的,同時(shí)改善自己的銷售成績(jī),要做到:
2、 新一年度工作的具體目標(biāo):銷量目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo);
3、 完成計(jì)劃的具體方法,與客戶關(guān)系親密程度加強(qiáng)、及時(shí)反映顧客的新資訊。
做到以上觀念上的宏觀展望規(guī)劃使我們成功的必經(jīng)之路,銷售行業(yè)正在不斷壯大,不能讓自己落伍,更不能讓自己淘汰,所以我把下半年當(dāng)做一個(gè)新開(kāi)始,努力做成功,完成目標(biāo),讓自己成為最偉大的推銷員!
光陰似箭,歲月如梭,轉(zhuǎn)眼間已接近年底,驀然回首己入司已大半年,在這大半年的時(shí)間中我通過(guò)不懈的學(xué)習(xí),和努力的工作,得到了有形與無(wú)形的成長(zhǎng)進(jìn)步。
今臨近年終,思之過(guò)去,放眼未來(lái),為了更好的開(kāi)展新的工作的任務(wù),明確自己新的目標(biāo),理清思路,特對(duì)自己這大半年以來(lái)的工作進(jìn)行全方面的剖析,使自己能夠更加的認(rèn)識(shí)自己,鞭策自己,提高自己,以便于更好,更出色地完成今后公司賦予的各項(xiàng)銷售工作! 一,工作中的感想和回顧自四月份滿懷激情與夢(mèng)想入司以來(lái)一直伴隨著公司一起成長(zhǎng)至今,隨公司南征北站,從從化轉(zhuǎn)戰(zhàn)中山,公司也從壬豐大廈到創(chuàng)展中心,從之前的三個(gè)項(xiàng)目部到現(xiàn)在五個(gè)項(xiàng)目部,隊(duì)伍不斷的在壯大,團(tuán)隊(duì)實(shí)力和戰(zhàn)斗力也不斷在增強(qiáng),公司規(guī)模也不斷在擴(kuò)大,可以說(shuō)是非常不平凡的一年,同時(shí)也是辛亥革命100周年,中國(guó)共產(chǎn)黨建黨90周年,恰逢又是國(guó)家“”規(guī)劃正式實(shí)施年,今年也是我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)有史以來(lái)最不平凡的一年,是房地產(chǎn)的政策年。
政策越來(lái)越緊,各種手段層出不窮,經(jīng)歷史上最嚴(yán)厲的一年,面對(duì)國(guó)家政策的不斷干預(yù),對(duì)我們房地產(chǎn)銷售工作帶來(lái)了巨大的影響,不斷的挑戰(zhàn)我們的生存極限,我們的生存空間顯得越來(lái)越渺小,身邊的同事被政策打壓而被迫不斷離職,而我覺(jué)得越是在這艱難的市場(chǎng)環(huán)境下,越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì),也是體現(xiàn)自身價(jià)值的時(shí)候。
逆境能給予我們寶貴的磨練機(jī)會(huì),只有經(jīng)得起考驗(yàn)的人才能算是真正的強(qiáng)者,自古以來(lái)的偉人大多是抱著不屈不撓的精神,堅(jiān)韌不拔的意志,從逆境中掙扎奮斗中過(guò)來(lái)的。
鑒于此,我由衷的感謝公司給予我這次工作及鍛煉的機(jī)會(huì),我也很榮幸的成為華南旅游地產(chǎn)網(wǎng)的一員。同時(shí)也感謝公司在逆境時(shí)不拋棄,不放棄我們,畢竟我已經(jīng)很久沒(méi)出業(yè)績(jī)了,再次感謝公司對(duì)我們的栽培和幫助及鼓勵(lì)和支持!
自入公司以來(lái)從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)一無(wú)所知的門(mén)外漢,到現(xiàn)在從一個(gè)專業(yè)的投資置業(yè)顧問(wèn)的不斷邁進(jìn),在這大半年的時(shí)間里收獲頗多,同時(shí)對(duì)公司的發(fā)展性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)及工作模式及戰(zhàn)略政策也有一定的見(jiàn)解,做為房地產(chǎn)一線銷售員及銷售主管的我深知自己責(zé)任的重大。 因?yàn)槲掖碇敬翱冢约旱难孕信e止都代表著公司的形象,不僅要做好本職工作而且還要帶好自己的銷售團(tuán)隊(duì),促使我必須提高自己的素質(zhì),加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能,只有以身作則才能服眾。
平時(shí)還要保持一顆良好的心態(tài),良好的心態(tài)是一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)。特別是在派單上,碰到的是行行色色的人和物,能控制自己的情緒以一顆平穩(wěn)的心態(tài)坦然去面對(duì)。
二,工作中好的方面
1.思想上積極進(jìn)步,不斷進(jìn)取,熱愛(ài)銷售行業(yè)尤其是房地產(chǎn)銷售行業(yè),因?yàn)橹挥懈梢恍?,?ài)一行,才能通一行,精一行,平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài),立足本職,安心工作!
2.工作上樂(lè)觀自信能吃苦耐勞,認(rèn)真務(wù)實(shí),服從管理,聽(tīng)從安排,適應(yīng)能力強(qiáng),有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,富有責(zé)任心自覺(jué)性強(qiáng),領(lǐng)導(dǎo)在與不在都是一個(gè)樣,能自覺(jué)的完成好手頭上的工作!并能遵守公司的各項(xiàng)
規(guī)章制度
!
3.心態(tài)上能都端正自己的態(tài)度,畢竟銷售也是服務(wù)行業(yè),正所謂“一流的置業(yè)顧問(wèn)賣的不是產(chǎn)品而是服務(wù)”平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài),以及良好的從業(yè)服務(wù)意識(shí),能制動(dòng)調(diào)節(jié)自己的情緒!
4.生活中與同事們相處友善,為人誠(chéng)懇并善于助人!
三,工作中存在不足:
1.工作中不善于不
自我總結(jié)
,自我反思,自我檢查,剖析問(wèn)題根源,查找客戶未成交原因以至于數(shù)月都沒(méi)有銷售業(yè)績(jī),當(dāng)然這包括外在和內(nèi)在因素,外在體現(xiàn)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣,內(nèi)在體現(xiàn)的個(gè)人身上,我想個(gè)人因素才是主要的因素吧!
2.思想上有時(shí)不夠端正,不能及時(shí)糾正自己的航向,意志不堅(jiān)定,自控能力差??傉J(rèn)為這是由于市場(chǎng)環(huán)境引取應(yīng)理所當(dāng)然,自己比別人比起已經(jīng)夠努力了!
3.工作中沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的
工作計(jì)劃
。做為一名銷售員如果沒(méi)有目標(biāo),會(huì)導(dǎo)致銷售工作放任自由,無(wú)緊迫感和壓力,自會(huì)導(dǎo)致工作效率低,工作時(shí)間得不到合理安排。
4.派單時(shí)自詡“注質(zhì)不注量”導(dǎo)致客戶量抓的少,平時(shí)約客時(shí)跟進(jìn)不及時(shí)及客戶資源管理混讓,導(dǎo)致出團(tuán)量少,從而影響成交!
5.平時(shí)和客戶溝通不夠深入,未能把項(xiàng)目知識(shí)及樓盤(pán)賣點(diǎn)清晰的傳遞給客戶,及及時(shí)的滿足客戶的需求,不能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì),劣勢(shì)的看法及了解到什么程度。
6.平時(shí)在工作中發(fā)展的問(wèn)題未能及時(shí)的請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)及同事!
7.談客能力還有待提高及增強(qiáng),逼定存在優(yōu)柔寡斷!
四:下步工作中需要得到的改進(jìn)及幫助
1.完善的工作計(jì)劃及個(gè)人目標(biāo),并嚴(yán)格落實(shí)及執(zhí)行!
2.對(duì)客戶間的交流并學(xué)習(xí)新的知識(shí),掌握新的方法!
3.單注重質(zhì)與量的雙管齊下,約客跟進(jìn)幾時(shí)及做好客戶分類!
4.用平時(shí)工作休息時(shí)間閱讀房地產(chǎn)相關(guān)書(shū)籍,及其它相關(guān)銷售知識(shí),提高自己素質(zhì)!
5.日常工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反映,并及時(shí)得以有效解決!
6.正思想,保持一顆積極上進(jìn)心,以良好的精神面貌和積極的心態(tài)投入到下步工作中!
7.習(xí)掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)建設(shè)方面知識(shí),充分調(diào)動(dòng)組員的積極性,創(chuàng)造性,上進(jìn)心,進(jìn)取心,打造一支王牌銷售隊(duì)伍,并不斷強(qiáng)化和完善自身的各項(xiàng)能力!
8.望公司加強(qiáng)相關(guān)專業(yè)培訓(xùn),使我們的綜合能力和素質(zhì)得到全面提高!
9.希望在工作中好的方面給予保持,不足之處在下不工作加予克服及改進(jìn)! 以上是我入司以來(lái)的
工作總結(jié)
,不足之處懇請(qǐng)批評(píng)指正,從而更好的成長(zhǎng)進(jìn)步!
最后祝公司在新的一年里業(yè)績(jī)蒸蒸日上輝煌騰達(dá),領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康,工作順利!
xx年的上半年已經(jīng)過(guò)去,新的挑戰(zhàn)又在眼前。在上半年里,有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時(shí)候,房地產(chǎn)市場(chǎng)還沒(méi)有完全復(fù)蘇,那時(shí)的壓力其實(shí)挺大的。客戶有著重重顧慮,媒體有各種不利宣傳,我卻堅(jiān)信青島地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力,在稍后的幾個(gè)月里,房市回升,我和同事們抓緊時(shí)機(jī),達(dá)到了公司指標(biāo),創(chuàng)造了不錯(cuò)了業(yè)績(jī)。
在實(shí)踐工作中,我又對(duì)銷售有了新的體驗(yàn),在此我總結(jié)幾點(diǎn)與大家分享:
(一)不做作,以誠(chéng)相待,客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任,客戶聽(tīng)你的,反之,你所說(shuō)的一切,都將起到反效果。
(二)了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的,做針對(duì)性講解,否則,所說(shuō)的一切都是白費(fèi)時(shí)間。
(三)推薦房源要有把握,了解所有的房子,包括它的優(yōu)劣勢(shì),做到對(duì)客戶的所有問(wèn)題都有合理解釋,但對(duì)于明顯硬傷,則不要強(qiáng)詞奪理,任何東西沒(méi)有完美的,要使客戶了解,如果你看到了完美的,那必定存在謊言。
(四)保持客戶關(guān)系,每個(gè)客戶都有各種人脈,只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛(ài),他們會(huì)將喜愛(ài)傳遞,資源無(wú)窮無(wú)盡。
(五) 確定自己的身份,我們不是在賣房子,而是顧問(wèn),以我們的專業(yè)來(lái)幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識(shí),中立的評(píng)價(jià)其它樓盤(pán),都可以增加客戶的信任度。
(六)團(tuán)結(jié)、協(xié)作,好的團(tuán)隊(duì)所必需的。
自己也還存在一些需要改進(jìn)之處:
一、有時(shí)缺乏耐心,對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。其實(shí),對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺(jué)更加貼心,才會(huì)有更多信任。
二、對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切,否則,他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn),而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨,這樣,我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。
所以,以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò),時(shí)時(shí)關(guān)切,通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機(jī),操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機(jī)率。
現(xiàn)今我已來(lái)工作半年多了,在上半年的工作中,本人的銷售套數(shù)為69套,總銷額為6千萬(wàn)。在今后的工作中,我要更加完善自己,提升自己,增加各方面的知識(shí)和對(duì)青島各個(gè)地區(qū)的了解,不但要做好這個(gè)項(xiàng)目,更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北,開(kāi)拓新的戰(zhàn)場(chǎng)。
在此,我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會(huì),我也會(huì)更加努力的去工作,去學(xué)習(xí),交出自己滿意的成績(jī)單。
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇六
不知不覺(jué)實(shí)習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了,經(jīng)過(guò)這次的實(shí)習(xí)讓我收獲很多,以下是我本次實(shí)習(xí)的實(shí)習(xí)報(bào)告。
一、畢業(yè)實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介:和日電訊科技有限公司于1993年成立,主要從事程控交換機(jī)、綜合布線、系統(tǒng)集成、監(jiān)控?cái)?shù)字系統(tǒng)、公共廣播系統(tǒng)、代理銷售、批發(fā)、安裝調(diào)試、維護(hù)及工程設(shè)計(jì)的公司。
和日電訊科技有限公司技術(shù)力量雄厚,各技術(shù)精英不僅注重自身技術(shù)水平的提高,相互間更能取長(zhǎng)補(bǔ)短,這是和日電訊能夠迅速發(fā)展的重要原因,近年來(lái)公司不斷拓展新業(yè)務(wù),除已有的通訊業(yè)務(wù)外,現(xiàn)已開(kāi)展綜合布線、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等業(yè)務(wù)和工程目。
經(jīng)過(guò)十幾年的艱苦創(chuàng)業(yè),和日電訊公司先后取得了日本nec、日本松下、德國(guó)西門(mén)子等電訊產(chǎn)品的代理權(quán),并以完善的設(shè)計(jì)方案、精湛的施工技術(shù),成功的為全國(guó)上千家企事業(yè)單位提供了先進(jìn)的通訊設(shè)施,取得了驕人的業(yè)績(jī),得到社會(huì)各界的一致好評(píng),迅速成為中國(guó)地區(qū)最優(yōu)秀的電訊服務(wù)公司之一。
今日的和日電訊科技有限公司有200余名員工在市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品銷售、方案設(shè)計(jì)、工程施工、售后服務(wù)等多方面為客戶提供著專業(yè)服務(wù),以集體的智慧努力為客戶做到最好。
經(jīng)過(guò)10多年的努力,和日電訊科技有限公司已在深圳、重慶、成都、海南、新疆、云南和廣西南寧等地設(shè)立了分支機(jī)構(gòu),向網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)營(yíng)邁出了可喜的一步。
我所在部門(mén)為代理銷售部南寧分部,也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。
主要代理業(yè)務(wù)是17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。
廣西電信17909業(yè)務(wù)營(yíng)銷中心是和日電訊科技有限公司在廣西南寧市設(shè)立的一個(gè)分支機(jī)構(gòu),是一個(gè)以無(wú)形通訊產(chǎn)品為銷售主體的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。
廣西電信與和日電訊科技有限公司聯(lián)合推廣,業(yè)務(wù)代表上門(mén)授理,在打國(guó)際長(zhǎng)途的時(shí)候就可以直接撥17909+國(guó)家代碼+城市代碼+對(duì)方電話號(hào)碼,按撥號(hào)鍵完成呼叫。
二、實(shí)習(xí)時(shí)間:20xx年8月6日——20xx年11月7日
三、實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容:我所在部門(mén)為代理銷售部南寧分部,也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。
主要代理業(yè)務(wù)是17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。
我的工作就是對(duì)電信17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)的宣傳和銷售。
具體工作業(yè)務(wù)流程為:尋找潛在客戶,維護(hù)好老客戶,同時(shí)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),通過(guò)多次宣傳和介紹,說(shuō)服客戶接受并使用我們的通訊產(chǎn)品或開(kāi)通我們的ip電話業(yè)務(wù)。
南寧瑯東是個(gè)好地方,也是我們的一個(gè)主要的業(yè)務(wù)區(qū)域。
哪里的單位、公司寫(xiě)字樓都很多,需求者當(dāng)然也就多了,同時(shí)這也是我喜歡跑的地方,每次來(lái)都有不少的收獲。
我們的業(yè)務(wù)在南寧已經(jīng)做了兩年多了,總體業(yè)績(jī)還是良好的。
目前,公司還是在不斷地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),尋找新客戶。
今年3月1日我和幾個(gè)同事就被派到了貴港市出差作業(yè),這是我工作以來(lái)第一次出差,當(dāng)時(shí)是既興奮又有點(diǎn)底氣不足的感覺(jué)。
畢竟是第一次到一個(gè)陌生地方跑業(yè)務(wù),可能有點(diǎn)不習(xí)慣吧,不過(guò)想著還有4個(gè)老同事一起,也就覺(jué)得沒(méi)什么可顧慮的了。
貴港這個(gè)地方的人好說(shuō)話,不排外,怪不得聽(tīng)同事說(shuō)這是個(gè)好市場(chǎng),當(dāng)時(shí)就感覺(jué)到很幸運(yùn),發(fā)誓一定要好好工作,多賺點(diǎn)錢(qián)。
我們到貴港就制定了作業(yè)方案,先從這里有影響力的政府單位開(kāi)始“下手”,再向各個(gè)公司、寫(xiě)字樓發(fā)起“進(jìn)攻”,最后是各大市場(chǎng)和學(xué)校醫(yī)院。
一條條的渠道宣傳下來(lái),效果果然明顯。
果然,出差的第一天就跑出了業(yè)績(jī),而且接下來(lái)幾天都能跑出好業(yè)績(jī)。
這里也有我們的老客戶,不過(guò)我們是以開(kāi)發(fā)新客戶為主。
到9月11日,出差貴港結(jié)束,當(dāng)天返回南寧。
我是在20xx年8月6日進(jìn)入了和日電訊科技有限公司銷售部實(shí)習(xí)工作的。
剛進(jìn)公司的前兩天是實(shí)習(xí)階段,公司安排了一位師傅帶我工作實(shí)習(xí)兩天。
因?yàn)槲覀儤I(yè)務(wù)員的工作比較簡(jiǎn)單,所以,兩天時(shí)間的學(xué)習(xí)我就基本了解了我們公司、公司產(chǎn)品、工作業(yè)務(wù)流程和作業(yè)方法。
作為公司的業(yè)務(wù)員,當(dāng)然,我的工作就是到處跑業(yè)務(wù)了。
第一個(gè)星期還是跟著師傅跑,感覺(jué)很輕松,后來(lái)自己跑了,感覺(jué)壓力來(lái)了。
我們的工作從銷售性質(zhì)上,可以說(shuō)是直銷,可以在幾分鐘之內(nèi)完成一筆交易。
不過(guò)我還清楚地記得我的第一筆交易花了我一個(gè)多鐘頭的時(shí)間。
師傅和我說(shuō),做直銷業(yè)務(wù),剛開(kāi)始不要急于成交,關(guān)鍵是帶著自信去多見(jiàn)客戶,提高作業(yè)能力,拒絕是很正常的,多見(jiàn)一個(gè)客戶就多一個(gè)成交機(jī)會(huì)。
為了開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),公司最近都派人往外跑。
這我也喜歡,總感覺(jué)出差除了作業(yè)還可以鍛煉自己在新市場(chǎng)工作的能力。
9月30日,我又被派到了柳州出差,柳州可不像貴港那樣好做,在這里完成一筆交易花的時(shí)間遠(yuǎn)比在貴港多地多。
不過(guò)柳州可是個(gè)大市場(chǎng),我們6個(gè)人在這里做了3個(gè)星期,雖然業(yè)績(jī)一般,但市場(chǎng)潛力很大。
在柳州出差的日子里,我第一次帶上了徒弟,老總說(shuō)我工作不錯(cuò),就給個(gè)新人我?guī)Я?,感覺(jué)很有成就感。
畢竟得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文2:
銷售是一件很幸福很有成就感的事。
銷售可以說(shuō)是和客戶博弈,和客戶的拒絕態(tài)度做斗爭(zhēng)并轉(zhuǎn)化成客戶接受態(tài)度,發(fā)掘,欣賞客戶優(yōu)秀品質(zhì)并自我內(nèi)化的過(guò)程。
我現(xiàn)在越來(lái)越覺(jué)得和人打交道是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)。
以下是我這四個(gè)月來(lái)一些零散的銷售感悟。
1.主動(dòng)遞上名片。
在初識(shí)客戶的時(shí)候,積極主動(dòng)的雙手遞上自己的名片并禮貌的得到對(duì)方的名片。
讓客戶最短時(shí)間知道自己信息的途徑就是名片,遠(yuǎn)比一字一句自我介紹來(lái)的迅速。
永遠(yuǎn)不要吝嗇自己的名片,就算是一萬(wàn)張名片,哪怕是萬(wàn)分之一的概率成了自己的客戶所帶來(lái)的價(jià)值就遠(yuǎn)超過(guò)一萬(wàn)張名片所花費(fèi)的成本了。
2.縮小讓價(jià)尺度。
談價(jià)是業(yè)務(wù)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié),尤其是銷售尿素,尿素本身就是微利產(chǎn)品,關(guān)鍵靠走量,所以對(duì)于我們業(yè)務(wù)員談價(jià)的時(shí)候,隨意就讓價(jià)5塊10塊實(shí)在是顯得太過(guò)“大方”,相反我們更應(yīng)抱著分角比爭(zhēng)的心態(tài),縮小讓價(jià)的尺度,多耐心地和客戶周旋,多解釋,就算最終讓價(jià)也應(yīng)爭(zhēng)取讓價(jià)在一塊,兩塊,三塊的尺度,而不是客戶忽悠幾下折騰幾下,五塊錢(qián)就沒(méi)了。
讓一塊錢(qián)看似無(wú)所謂,但是對(duì)于年產(chǎn)四十萬(wàn)噸的公司來(lái)說(shuō),一噸讓掉一塊錢(qián)就等于一年給公司讓掉了四十萬(wàn),作為一個(gè)公司的銷售人員,必須抱有在自己職責(zé)范圍以內(nèi)盡量維護(hù)公司最大利益的心態(tài)。
3.在酒桌上要會(huì)喝酒。
當(dāng)然這兒說(shuō)的會(huì)喝酒并不是單純的指能喝掉一斤兩斤而是會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候喝適當(dāng)?shù)木疲苍S很多話在平??蛻艚煌胁⒉粫?huì)說(shuō)的太方便太自然但是在酒桌上卻能交談的很深入,陪客戶應(yīng)酬最終是為了能更深入準(zhǔn)確的了解對(duì)方的需求和期望,發(fā)覺(jué)客戶的需求點(diǎn)和客戶想聽(tīng)想了解的方面才是重點(diǎn),而酒只是充當(dāng)了一個(gè)媒介,搭建了一個(gè)溝通的橋梁。
4.我們的賣點(diǎn)和定位。
從整個(gè)集團(tuán),我們具備規(guī)模生產(chǎn)的成本優(yōu)勢(shì),先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì),我們采用先進(jìn)的dcs控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了全自動(dòng)生產(chǎn),擁有煤棒,變壓吸附兩項(xiàng)專利技術(shù),以及品牌優(yōu)勢(shì),“宜化”牌尿素為中國(guó)名牌產(chǎn)品,“宜化”牌商標(biāo)(尿素)為中國(guó)馳名商標(biāo)。
通過(guò)在市場(chǎng)的考察我發(fā)現(xiàn),
我們景化的尿素在市場(chǎng)上存放一年依然能夠不結(jié)塊,相比之下東光的尿素幾個(gè)月就結(jié)塊了,從此之中我就感覺(jué)到我們的尿素質(zhì)量確實(shí)是很好,很自信。
除了質(zhì)量,品牌優(yōu)勢(shì)以外,我覺(jué)得我們的特色賣點(diǎn)就在于我們擁有很好的信譽(yù)。
跟客戶談好的價(jià)格就算是第二天市場(chǎng)漲了很多也依舊會(huì)按既定的價(jià)格發(fā)貨,當(dāng)然我們的信譽(yù)也是建立在一定的條件下的,并不是完全絕對(duì)的`,不然狹隘的偏執(zhí)于“誠(chéng)信”只會(huì)讓客戶覺(jué)得我們是傻子了,即我們盡量不簽太大的單,這樣的話就能夠保證簽的單子在幾天內(nèi)就能夠發(fā)完貨,這樣的話就算市場(chǎng)價(jià)格上漲我們的價(jià)格在幾天內(nèi)就依然會(huì)是在正常價(jià)內(nèi)波動(dòng)。
對(duì)于我們的定位,對(duì)于年產(chǎn)能100萬(wàn)噸的華魯恒升,180萬(wàn)噸的魯西化工,我們的40萬(wàn)噸的規(guī)模確實(shí)不能算大,但是在河北,山東幾十家的尿素生產(chǎn)企業(yè)里面,我們也是不小的。
對(duì)于在這存在了40多年的華魯恒升和魯西化工,說(shuō)要超過(guò)它們暫時(shí)難度還是很大的,而且對(duì)于農(nóng)民伯伯,他們用了幾十年他們的化肥,如果這兩個(gè)公司的產(chǎn)品形象質(zhì)量都很好長(zhǎng)時(shí)間下來(lái)就容易在農(nóng)民心中根深蒂固,形成一種用肥習(xí)慣,就如買(mǎi)包就會(huì)想到gucci,lv,抽煙就會(huì)想到中華,黃鶴樓一樣,所以他們?cè)谶@兒40年所積攢的人們對(duì)他們的認(rèn)可和信賴,是我們短時(shí)間內(nèi)難以去達(dá)到的高度。
但是就算如此,我們也不是無(wú)路可走,那就是我們依然可以在殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中走出我們自己的特色。
他們生產(chǎn)50公斤的,我們就可以生產(chǎn)50公斤的,40公斤的,甚至還有噸包的,相比50公斤的,40公斤的和噸包的農(nóng)戶或者工業(yè)用戶的反應(yīng)還更好,利潤(rùn)空間還更大。
也許無(wú)論從地理環(huán)境還是投資環(huán)境來(lái)說(shuō),我們所處的位置和環(huán)境都顯得比較尷尬,但是現(xiàn)在無(wú)論是公司還是我們個(gè)人,我越來(lái)越堅(jiān)信我們是那個(gè)貧瘠沙漠中的野生植物,我們不僅要把無(wú)路可走走出一條路來(lái),而且還要走出一條康莊大道來(lái)。
5.客戶關(guān)系。
處理好客戶關(guān)系那就顯得是至關(guān)重要了。
客戶不僅是我們的客戶,也是我們的朋友,這兩種角色又不可絕對(duì),孤立。
完全地只是當(dāng)做客戶,也許在短期的一筆業(yè)務(wù)中并不會(huì)有多大影響,但是如果想成為長(zhǎng)期的固定的合作伙伴,完全只當(dāng)做客戶那是不可能做到的。
當(dāng)然完全的把客戶當(dāng)做朋友也是不正確的,這樣的話容易在業(yè)務(wù)上太注重于私人感情而損失了公司利益。
我們以客戶為本。
就要敢于說(shuō)“不”,我們以客戶為本,要做到既要與他們交朋友,又不能放棄工作原則,一味的退讓并不是一個(gè)好企業(yè)好業(yè)務(wù)員的實(shí)力體現(xiàn),在原則問(wèn)題上絕不妥協(xié)反倒能贏得他人的尊重。
市場(chǎng)與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),也是感情與感情的競(jìng)爭(zhēng),物與物的交換,物與錢(qián)的交換只算是生意上最低層的交換,心與心的交流才能使雙方活的最大的雙贏。
心與心的交換實(shí)質(zhì)也是思想與思想的交換,文化與文化的交換,感情與感情的交換。
面對(duì)這些朋友型的客戶,更要堅(jiān)守自己的工作原則,在原則問(wèn)題上一定得非清楚大是大非,更要懂得拒絕,既是朋友也是對(duì)手,一味的為了“友情”而傷害公司利益,也許朋友表面上會(huì)感謝你,會(huì)覺(jué)得夠“義氣”讓他多賺了點(diǎn),但是從內(nèi)心他也會(huì)瞧不起你,覺(jué)得你還差水平,在你們的博弈中你已經(jīng)輸了,因?yàn)檩斄四銈兊挠亚橐簿蜁?huì)大打折扣,棋逢對(duì)手,就因?yàn)槟愫退谕粋€(gè)檔次中,他才會(huì)看得起你,和你博弈,這樣你們?cè)谏虉?chǎng)中的友情才會(huì)逐漸變成真正的友情。
這幾個(gè)月來(lái),跟著領(lǐng)導(dǎo)和老師傅們接觸到了不少的客戶,大到其他公司的總經(jīng)理,小到田間地頭的農(nóng)民伯伯,各種形形色色的人,現(xiàn)在想來(lái),其實(shí)每個(gè)人身上,都會(huì)有很多值得自己去學(xué)習(xí)的品質(zhì)。
金橋公司的副總蘇勁鋼,雖然體態(tài)健碩,霸氣外露,但是也會(huì)偶爾幽默搞笑一下,他就是一個(gè)營(yíng)銷高手,一般人搞不定他,他的策略也很讓人欣賞,首先他會(huì)軟硬兼施,軟磨硬泡,如果這樣還不行他就給你各種幫忙,如果有需要幫忙的他一定會(huì)東奔西跑為之解憂讓人欲罷不能。
6.學(xué)會(huì)說(shuō)話。
說(shuō)話要言簡(jiǎn)意賅,對(duì)于突發(fā)的事件,要冷靜沉著,隨機(jī)應(yīng)變,靈敏果敢,說(shuō)話抓住重點(diǎn),切中要害。
有一次,蘇勁鋼蘇總的一批貨,司機(jī)在沒(méi)有交出門(mén)證給我們保衛(wèi)處的情況下私自駕
車帶貨駛離,后被我們保衛(wèi)處以擅自沖崗扣留,當(dāng)時(shí)蘇總和我的銷售總經(jīng)理王總在石家莊見(jiàn)面,蘇總吹胡子瞪眼睛的發(fā)了一通脾氣,說(shuō)我們不尊重他,還擅自扣留了他的司機(jī)和貨,甚至要找人報(bào)復(fù)我們保衛(wèi)的工作人員。
當(dāng)時(shí)王總說(shuō)的幾句話讓我很是佩服很受啟發(fā)。
第一句:“首先,蘇總,你是有素質(zhì)的人,哪悶?zāi)艽岛拥裳劬Πl(fā)飆列,太失你總經(jīng)理的風(fēng)度了?!?BR> 第二句:“我只聽(tīng)你的一面之詞,我可以說(shuō)我們銷售的沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)的錯(cuò)?!?BR> 第三句:“扣留是因?yàn)樗緳C(jī)不交出門(mén)證給保衛(wèi)的,是沖崗嚴(yán)重違反了我們公司的紀(jì)律,保衛(wèi)的也沒(méi)錯(cuò)。”
蘇總立馬辯解道:“那是因?yàn)槟銈儽Pl(wèi)當(dāng)時(shí)沒(méi)人司機(jī)不知道該交給誰(shuí)就自己開(kāi)出去了并不是有意的?!?BR> 王總機(jī)智的反駁道:“你說(shuō)保衛(wèi)沒(méi)人,沒(méi)人走路的保衛(wèi)怎么可能趕上開(kāi)車的司機(jī)?”蘇總立刻沒(méi)了脾氣無(wú)言以對(duì)了。
從這件事,我對(duì)王總的機(jī)智靈敏從心底里肅然起敬。
7.關(guān)于感動(dòng)。
應(yīng)該如何恰如其分的制造感動(dòng)呢?關(guān)于感動(dòng),我覺(jué)得發(fā)自真心的讓人感動(dòng)才是最真實(shí)真打動(dòng)人最能讓人接受的。
如果不是發(fā)自內(nèi)心,只做表面的形式上的可能會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得虛偽,吃虧不討好還不如不做。
所以我們應(yīng)該從內(nèi)心去尊重我們的客戶我們的朋友,讓他們感受到我們是真心為他們著想,他們就會(huì)覺(jué)得感動(dòng)。
而且感動(dòng)也要找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),在別人需要幫助,為難的時(shí)候大方真誠(chéng)的給予別人以幫助,比在別人不需要幫助的時(shí)候去主動(dòng)獻(xiàn)殷勤效果要好的多,就如在別人饑餓的不行的時(shí)候贈(zèng)與別人一個(gè)餅效果要比別人根本不缺錢(qián)的時(shí)候送人一萬(wàn)塊錢(qián)效果要好得多。
上個(gè)月北京的一個(gè)客戶給我們送匯票,從北京坐動(dòng)車到德州,然后打車50公里到我們公司,王總就跟他說(shuō)并批評(píng)我們業(yè)務(wù)員說(shuō)我們服務(wù)意識(shí)不到位,我們應(yīng)該開(kāi)車去德州接他的,客戶連說(shuō)不用這么麻煩,也不是很遠(yuǎn)打個(gè)車才50塊錢(qián),王總則跟他說(shuō)就是因?yàn)檫@么近我們更應(yīng)該去接他,而且?guī)е话俣嗳f(wàn)的匯票打車路上也不安全,我們應(yīng)該有為客戶著想的服務(wù)意識(shí)。
聽(tīng)到這話客戶很感動(dòng),我也很感動(dòng),真有了能遇上這么一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)真是我的幸運(yùn)的感慨。
前天也是,山東凱威化工有限公司總經(jīng)理親自前來(lái)和我們商談業(yè)務(wù),雖然之前斷斷續(xù)續(xù)做過(guò)幾次業(yè)務(wù),但是一直沒(méi)能持續(xù)的做起來(lái),而該公司如今因?yàn)榭陀^條件有了和我們公司合作的必然需求,我們本身是處在相對(duì)主動(dòng)的位置,但是王總卻告訴我們,別人越是必然需求和我們合作,我們更應(yīng)該表現(xiàn)出真誠(chéng)和尊重而千萬(wàn)不能擺起架子來(lái),所以我們驅(qū)車去高速入口迎接他們。
8.對(duì)自己的忠告。
我現(xiàn)在越來(lái)越覺(jué)得其實(shí)做業(yè)務(wù)跟做人一樣,套用一句廣告詞那就是“商道即人道”。
你為人如何,便決定了你做事如何。
一,從內(nèi)心要喜歡這個(gè)工作。
現(xiàn)在可以很自豪的說(shuō)我喜歡我的工作,因?yàn)檫@個(gè)工作能讓我學(xué)習(xí)和收獲很多的學(xué)問(wèn),每接觸一個(gè)人,無(wú)論富裕還是貧窮,無(wú)論是顯赫還是平凡,他們都有很多很多的品質(zhì)值得我去發(fā)掘,感悟和欣賞,每一個(gè)都不一樣;而且這份工作讓我覺(jué)得有前途有希望能夠讓我實(shí)現(xiàn)我自己的價(jià)值和追求。
二,心正,秉承忠義,仁德的品德。
對(duì)企業(yè)忠誠(chéng),維護(hù)公司利益;對(duì)朋友義氣,有福同享有難同當(dāng);對(duì)弱者同情,惟賢惟德仁服于人。
三,務(wù)實(shí),敢于承擔(dān)責(zé)任。
不能碰到好事就爭(zhēng),壞事就推。
“人”只有在身上加上一副擔(dān)子“一”才能夠長(zhǎng)“大”,而這個(gè)擔(dān)子就是責(zé)任。
四,心態(tài)平和,腳踏實(shí)地,戒驕戒躁。
大學(xué)畢業(yè)今后的這四五年,重要的不是做了什么,重要的是在工作中養(yǎng)成了怎么樣的良好的工作習(xí)慣。
這個(gè)良好的工作習(xí)慣,指的是:認(rèn)真,踏實(shí)的工作作風(fēng),以及是否學(xué)會(huì)了如何用最快的時(shí)間接受新的事物,發(fā)現(xiàn)新事物的內(nèi)在規(guī)律,比別人更短時(shí)間內(nèi)掌握這些規(guī)律并且處理好它們。
具備了以上的要素,才能成長(zhǎng)為一個(gè)被人信任的工作的人。
腳踏實(shí)地實(shí)事求是,說(shuō)話要讓人喜歡,做事要讓人感動(dòng),腳踏實(shí)地做事,踏踏實(shí)實(shí)做人,我相信我的努力不怕別人看不到,也別怕自己吃虧,要敢于吃苦,別計(jì)較太多,別抱怨太多,個(gè)人的計(jì)較和抱怨,別人同樣看得到,個(gè)人的優(yōu)點(diǎn),也許一天兩天,別人看不出來(lái)感受不到,但是路遙知馬力,積得跬步積得小流,只要我們堅(jiān)持,永遠(yuǎn)都不放棄最初的執(zhí)著,三思方舉步,百折不回頭,身邊的人一定能感受得到,這個(gè)過(guò)程也是積累機(jī)會(huì)的過(guò)程,也是我最需要?dú)v練的地方。
工作需要一個(gè)聰明人,工作其實(shí)更需要一個(gè)踏實(shí)的人。
在聰明和踏實(shí)之間,我更愿意選擇后者。
五,我給宜化帶來(lái)了什么,宜化給我?guī)?lái)了什么。
至今我還清晰的記得在和王總喝酒之后的一次交談,他略帶醉意地對(duì)我說(shuō):“我做的是良心職業(yè),對(duì)于沒(méi)怎么讀過(guò)書(shū)的我,宜化給我這么高的工資我已經(jīng)很滿足了。
我現(xiàn)在能做的就是在我的職責(zé)范圍之內(nèi)給予你們盡量寬松的工作環(huán)境,也許我們目前條件相比之下是差了點(diǎn),但是我會(huì)盡力提高每一個(gè)人的工資,創(chuàng)造一個(gè)和諧融洽團(tuán)結(jié)的工作氛圍讓你們每個(gè)人都工作得舒心,犯錯(cuò)誤不要緊,我是領(lǐng)導(dǎo)犯錯(cuò)誤有我給你們頂著。
宜化給我這么好的待遇,宜化對(duì)得起我,我拿得每一分錢(qián),我也對(duì)得起宜化?!比绻f(shuō)之前很多事他給我的是心里的敬佩,那么那一刻他忠厚義氣偉岸的品格給我的則是心靈的震撼。
現(xiàn)在寫(xiě)下這些文字的時(shí)候,我還為自己能遇上如此忠義的領(lǐng)導(dǎo)而慶幸不已。
來(lái)景化的這四個(gè)月,認(rèn)識(shí)了很多很多形形色色的人,有其他公司的高管,也有田間地頭的農(nóng)民,有家財(cái)萬(wàn)貫的企業(yè)老板,也有辛苦工作的普通工人,有交警,路政,政府的各種官員,也有派出所,質(zhì)監(jiān)局的各種領(lǐng)導(dǎo)。
其實(shí)他們何嘗不是我的客戶呢?陳部長(zhǎng),王總,甚至集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo),他們何嘗不是我的客戶呢?“昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù),獨(dú)上高樓望盡天涯路。”,“衣帶漸寬終不悔,為伊消得人憔悴?!?“眾里尋她千百度,驀然回首,那人卻在燈火闌珊處。”這是王國(guó)維表現(xiàn)人生懸思,苦索,頓悟的三重境界,我想我還得披星戴月只爭(zhēng)朝夕。
路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索。
天下皆我客,天下無(wú)我客。
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇七
如果說(shuō)學(xué)習(xí),對(duì)于有一定文化水平的人來(lái)講,這并不困難,難的是學(xué)以致用,經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn),有些直銷人員在會(huì)場(chǎng),參加培訓(xùn)的時(shí)候,摩拳擦掌、躍躍欲試,但是在實(shí)踐中,還沒(méi)說(shuō)兩句就被打回原形。
如果說(shuō)抗壓能力,這個(gè)問(wèn)題也不大,可以從兼職開(kāi)始做起,這樣就不能讓心慌意亂。
如果說(shuō)口才和能力,口才可以聯(lián)系,能力也可以在鍛煉中得到提升,在直銷中,其實(shí)也并非需要多高的口才和能力,更多的是需要真誠(chéng)和謙虛以及堅(jiān)持,在與人溝通中,要將真誠(chéng)放在首位。
那么,究竟什么才是最重要的呢?答案其實(shí)很簡(jiǎn)單,就是持續(xù)地開(kāi)發(fā)陌生人,并且在這過(guò)程中,不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
一些公司中,大師級(jí)別的任務(wù),都是在不斷地開(kāi)發(fā)陌生的人群,開(kāi)發(fā)陌生的市場(chǎng)。
直銷人員在向顧客推銷的時(shí)候,很多都會(huì)帶著防備的心里,根據(jù)有經(jīng)驗(yàn)的直銷前輩講,世界上有95%的人不喜歡推銷。
但是,事實(shí)上,國(guó)內(nèi)外很多的一流企業(yè)家,都是從一個(gè)推銷員做起的,就好比李嘉誠(chéng)、張朝陽(yáng)等。
推銷是整個(gè)世界所需要的,如果一個(gè)事物很好,但是我們不去推銷和宣傳,那么,大家就很在短期內(nèi)直銷,等到遇到時(shí),就會(huì)遺憾終身了。
簡(jiǎn)言之,直銷是自己跟自己賽跑,做不好,怪自己;
傳統(tǒng)行業(yè)是和很多人賽跑,做不好,怪自己是同時(shí)也要也怨別人,因?yàn)樵谥变N的世界里,只要你付出行動(dòng)了,你就能成功!
一、 成功銷售是個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程
很多銷售人從事銷售數(shù)年無(wú)甚成就原地踏步,一些人剛?cè)脘N售行當(dāng)卻如魚(yú)得水游刃有余。
有經(jīng)驗(yàn)的人士知道,商務(wù)銷售的成敗是諸多因素綜合決定的,既有偶然性因素更有規(guī)律性因素,偶然性因素是運(yùn)氣,規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營(yíng)銷工具的選擇、專業(yè)程度、細(xì)節(jié)把握、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等一系列扎實(shí)有效的工作。
所以注重銷售工作的“系統(tǒng)性”越發(fā)重要,從客戶信息收集、引導(dǎo)溝通、客戶管理等一攬子均需耐心細(xì)致處置,斷不可浮躁,因?yàn)閹缀跛械匿N售卓越者都要經(jīng)過(guò)扎實(shí)的前期基礎(chǔ)工作到客戶量積累這一過(guò)程。
二、 有效的篩選目標(biāo)客戶
銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶,即判斷銷售機(jī)會(huì)的存在,那么如何搜尋目標(biāo)客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標(biāo)客戶?十年前有句名言:“到有魚(yú)的地方去釣魚(yú)。
”市場(chǎng)中充斥著眾多的銷售信息,在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶,才能取得更好的效果。
所以一定要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。
下面是本人的一些常用方式:
一)、 定向廣告
數(shù)據(jù)庫(kù):向目標(biāo)顧客群定向發(fā)送廣告;
e-mail或者短信,吸引客戶關(guān)注;
行業(yè)信息:政府部門(mén)資料、行業(yè)組織資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等、客戶發(fā)布的消息等等。
國(guó)際國(guó)內(nèi)的交易會(huì),如廣交會(huì)、高交會(huì)、汽車零配件博覽會(huì)等等;
二)、 網(wǎng)絡(luò)群體
通過(guò)行業(yè)論壇/qq群認(rèn)識(shí)朋友;
三)、 業(yè)內(nèi)人士互換
結(jié)識(shí)像和自己同行業(yè)的銷售人員,盡力的去與他們互換手里的客戶資源,這樣可以互通有無(wú)。
四)、 好友介紹
這種方法是業(yè)務(wù)員通過(guò)他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找,可以通過(guò)業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系,也可以通過(guò)企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。
但很顯然通過(guò)以上途徑得到的信息并不都是銷售機(jī)會(huì),如果對(duì)這些信息全部進(jìn)行跟進(jìn)的話,必然會(huì)造成公司資源的浪費(fèi),并錯(cuò)失真正的銷售機(jī)會(huì)。
所以這里首先就有個(gè)收集信息和篩選客戶的步驟。
詳細(xì)的判斷和篩選詳見(jiàn)最后一部分。
三、 有效的找準(zhǔn)你要找的人
撥打陌生拜訪電話后,成功的第一步就是要找對(duì)人。
因此,電話營(yíng)銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要設(shè)法找到你要找的關(guān)鍵人。
如何找到關(guān)鍵人呢,經(jīng)常在電話營(yíng)銷不知道找具體負(fù)責(zé)人姓名時(shí),前臺(tái)往往拒絕轉(zhuǎn)接,大公司尤其如此。
所以先最好了解到該部門(mén)負(fù)責(zé)人的姓氏最好。
若不能,這時(shí)建議你直接說(shuō)找“企劃部”或者“市場(chǎng)部”;
若當(dāng)前臺(tái)問(wèn)你找哪位這時(shí)一般可以說(shuō)“你們企劃部剛剛給我電話時(shí)很急,沒(méi)聽(tīng)清……”,如果前臺(tái)非要知道要找的人具體姓名時(shí)才轉(zhuǎn)接時(shí),這樣你可以多試,一直打到她轉(zhuǎn)接為止。
這樣比較有技巧性。
一般不建議撒謊欺騙前臺(tái)說(shuō)“認(rèn)識(shí)誰(shuí)誰(shuí)”,因?yàn)橐坏┣芭_(tái)追問(wèn)你會(huì)很難堪。
如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人?有決定權(quán),有歸口事務(wù)管轄權(quán)。
如何判斷呢?一般建議直接問(wèn),當(dāng)然要有技巧性。
比如可以這么問(wèn):“這事是您定呢還是會(huì)有其他人參與?”這樣他們會(huì)直接告訴你了。
四、 有效的利用電話聯(lián)絡(luò)
要與潛在客戶建立關(guān)系,首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶,這就需要有正確的方法進(jìn)行有效的事先預(yù)約。
一、細(xì)致了解要打電話的客戶的背景和你的說(shuō)辭;
二、確定要找的對(duì)口人;
三、形成如何介紹公司產(chǎn)品、應(yīng)付客戶各種常見(jiàn)疑問(wèn)的簡(jiǎn)明扼要的話術(shù),將之爛熟于心。
比如:如果前臺(tái)小姐擋路怎么辦?如果客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間、不感興趣怎么辦?你可以針對(duì)可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準(zhǔn)備。
(2)要向客戶提出面談?wù)埱?
五、注意選擇合適的電聯(lián)時(shí)間,具體選擇聯(lián)絡(luò)的時(shí)間,則視具體情況而定。
一般不選擇在飯前和剛上班的時(shí)間點(diǎn)。
此外,最好自己能說(shuō)出見(jiàn)面的選擇時(shí)間,這種方式可以避免模糊的信息。
比如,約見(jiàn)時(shí)不要說(shuō)“您看我們何時(shí)方便見(jiàn)面聊聊?”而應(yīng)該說(shuō):“您看這周二或周四哪天您方便?”這樣具體到哪一天客戶就會(huì)下意識(shí)在這兩天中做出選擇。
五、 拜訪前的準(zhǔn)備工作
再者準(zhǔn)備好自己的卡片,公司資料;
最后,把必要的銷售文件工具準(zhǔn)備齊全,銷售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、個(gè)人名片、筆記本、鋼筆等。
此外,設(shè)計(jì)好拜訪的說(shuō)辭,拜訪前明確搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?僅僅是初步熟悉還是公司基礎(chǔ)信息的推介?還是從客戶了解到其預(yù)算、相關(guān)公司內(nèi)部人員的設(shè)置?等等。
最好能在筆記本上寫(xiě)下談話重點(diǎn)(大綱),并牢牢記住。
六、 面談時(shí)如何與客戶有效溝通
個(gè)人認(rèn)為,現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜多變,有效商務(wù)溝通——是現(xiàn)代商人能否成功的關(guān)鍵因素。
但如何與客戶有效溝通是一個(gè)長(zhǎng)久以來(lái)困惑銷售人員的'問(wèn)題。
然而溝通已是一門(mén)學(xué)問(wèn),人家“學(xué)院派”早已將銷售溝通納入現(xiàn)代應(yīng)用科學(xué)——“商務(wù)溝通”中了。
這并不難以理解,掌握了與客戶溝通的技巧,也就掌握了成交的關(guān)鍵。
因此從某種意義我們可以說(shuō),銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。
一)、 學(xué)會(huì)傾聽(tīng):初次見(jiàn)到客戶時(shí),一般不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況。
這樣的話客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。
所以,陌生拜訪要先學(xué)會(huì)聆聽(tīng),即:營(yíng)銷人自己的角色只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾;
讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。
一般不要與客戶爭(zhēng)辯。
二)、 立即引起他的注意:1、別出心裁的影像視頻名片;
2、請(qǐng)教客戶的意見(jiàn);
3、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益;
4、告訴潛在客戶一些有用的信息;
5、提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題。
三)、 立即獲得他的好感:1、簡(jiǎn)練、直觀的表達(dá);
2、肢體語(yǔ)言;
3、微笑;
4、問(wèn)候;
5、注意客戶的情緒(察言觀色);
6、記住客戶的名字和稱謂;
7、讓您的客戶有優(yōu)越感。
七、 選擇有力的銷售工具
銷售工作實(shí)際上就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作,誰(shuí)與客戶之間的溝通更為有效,誰(shuí)就是其中的佼佼者,否則就只能在一次一次的錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。
那么,如何贏得客戶,如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。
而溝通則必須借助一些工具。
很多新進(jìn)業(yè)務(wù)員,在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。
若要輕松解釋公司情況,您可以選擇“企業(yè)影像名片”。
例如,中匯傳媒就推出了“企業(yè)影像名片”服務(wù)。
所謂“企業(yè)影像名片”,就是基于陌生拜訪、和移動(dòng)視頻終端基礎(chǔ)上的短片。
在拜訪客戶的時(shí)候在短時(shí)間內(nèi)讓對(duì)方有身臨其境的感覺(jué),以達(dá)到有效溝通的目的,為您省去每次在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式介紹時(shí)候的麻煩。
八、 科學(xué)的管理你的客戶
如何估計(jì)與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本情況。
事實(shí)上,針對(duì)已開(kāi)發(fā)的客戶,在經(jīng)過(guò)一次或若干次的拜訪后可根據(jù)各種信息進(jìn)行綜合評(píng)判,制作專門(mén)的評(píng)判表格,各細(xì)項(xiàng)可以是公司規(guī)模、需求迫切程度、需求明細(xì),不僅如此,還要仔細(xì)了解對(duì)方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛(ài)好、近期的諸如結(jié)婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。
基于客戶綜合情況的分析,一般按abc三類進(jìn)行劃分。
a級(jí),最近可能達(dá)成交易的目的;
b級(jí),不久的將來(lái)可能達(dá)成交易目的;
c級(jí),可能性不大的客戶。
也許此刻沒(méi)有合作機(jī)會(huì),但建議與客戶保持聯(lián)絡(luò),因?yàn)橐院笳f(shuō)不定哪天你們就有合作的可能了。
然后我們每次客戶溝通的時(shí)候會(huì)對(duì)照此表補(bǔ)充相關(guān)信息。
與客戶保持長(zhǎng)久的聯(lián)絡(luò)。
當(dāng)你的a類客戶越來(lái)越多到時(shí)候,你的成功將輕而易舉。
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇八
時(shí)間如流水,不知不覺(jué)中,我進(jìn)公司已快兩個(gè)月了,蘇寧作為全國(guó)電器銷售巨頭,在近兩個(gè)月里,我無(wú)論在工作和生活中都有許多收獲,在豐富了我工作經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),也讓我的生活更加精彩。
鑒于我這兩個(gè)月以來(lái)的學(xué)習(xí),對(duì)公司的企業(yè)文化、歸章制度以及銷售的整個(gè)銷售流程有了更深入的了解,同時(shí)努力完全領(lǐng)導(dǎo)安排的工作,團(tuán)結(jié)同事,把賣場(chǎng)的銷售工作做到最好。
在工作上嚴(yán)格按照我司考勤制度上下班,在人流較大或節(jié)假日主動(dòng)加班,上班期間認(rèn)真華考本站′的企業(yè)精神。
以顧客滿意為目標(biāo);用主人翁的意識(shí)真正做到“至真至誠(chéng),陽(yáng)光服務(wù)”!
為共創(chuàng)美好的蘇寧讓我們一起攜手共進(jìn)吧!努力吧!
政策和企業(yè)文化,并結(jié)合實(shí)際加以貫徹執(zhí)行,較好的協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系,充分調(diào)動(dòng)每一位工作伙伴的積極性,共同完成復(fù)雜的工作任務(wù)。
總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)、提出建議、提高自己解決問(wèn)題的能力。
在這兩個(gè)月里,蘇寧讓我感受到了大家庭般的溫暖。
同事們對(duì)我十分幫助,領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我十分關(guān)心,使我在這個(gè)大家庭里不斷的成長(zhǎng)、進(jìn)步。
隨著時(shí)間的流逝,在今后的日子里我相信通過(guò)我自己不斷的努力,會(huì)把我的思想水平和實(shí)際工作提升到一個(gè)更高的層次。
作為全國(guó)零售行業(yè)的先鋒,我能成為其中一員感到十分榮幸。
總之為了使蘇寧蒸蒸日上。
我們勢(shì)必高喊:加油!第一!陪養(yǎng)并發(fā)揚(yáng):′執(zhí)著拼博,永不言敗′的企業(yè)精神。
以顧客滿意為目標(biāo);用主人翁的意識(shí)真正做到“至真至誠(chéng),陽(yáng)光服務(wù)”!
為共創(chuàng)美好的蘇寧讓我們一起攜手共進(jìn)吧!努力吧!
時(shí)光飛逝,轉(zhuǎn)眼間牛年就快過(guò)去了,在工作這一年中,感受頗多,收獲頗多。
從幾乎沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)的新手,到現(xiàn)在基本能獨(dú)立地完成一項(xiàng)工作。
新環(huán)境、新領(lǐng)導(dǎo)、新同事、新崗位,對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)良好的發(fā)展機(jī)遇,也是一個(gè)很好的鍛煉和提升自己各方面能力的機(jī)會(huì)。
“管理規(guī)范、運(yùn)作有序、各司其職、兢兢業(yè)業(yè)、工作愉快”是我這一年來(lái)切身的感受。
在此,首先特別感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事們給予我的大力支持、關(guān)心和幫助,使我能夠很快地適應(yīng)了公司的管理與運(yùn)作程序,努力做好本職工作。
回顧一年的工作,主要總結(jié)匯報(bào)以下幾個(gè)方面:
在勞動(dòng)紀(jì)律方面,遵守廠紀(jì)廠規(guī),遵守部門(mén)管理制度。
在思想方面,堅(jiān)持一切從我做起,實(shí)事求是努力認(rèn)真,以工作力求仔細(xì)為原則,積極主動(dòng)做好本職工作。
在工作方面,我兢兢業(yè)業(yè)、克勤克己,一切以工作為重,服從領(lǐng)導(dǎo)安排,認(rèn)真完成班長(zhǎng)交給的每一項(xiàng)任務(wù);虛心向同事們學(xué)習(xí),注重與同事們的團(tuán)結(jié)協(xié)作,與同事們相處融洽;工作認(rèn)真主動(dòng),按時(shí)按質(zhì)完成本職工作任務(wù)。
在自身方面,我認(rèn)真積累工作經(jīng)驗(yàn),注重專業(yè)理論知識(shí)的完善,以期能使自己的水平不斷提高。
我深知,在工作中員工態(tài)度的端正、工作的仔細(xì)和耐心是工作效率與質(zhì)量的保證,員工工作環(huán)境的穩(wěn)定及自身工作經(jīng)驗(yàn)的精熟是工作不受損失的唯一法則,在以后的工作中,我將一如概往地堅(jiān)持上述工作原則,盡我最大的努力把我的工作做得更好。
經(jīng)過(guò)這一年的工作,我學(xué)到了很多東西,同時(shí)也明白了很多的道理,我相信這些對(duì)我以后的工作都將大有裨益。
盡管有了一定的進(jìn)步和成績(jī),但在一些方面還存在著不足。
對(duì)于一個(gè)工作僅有一年的人來(lái)說(shuō),缺乏工作經(jīng)驗(yàn)是最大的缺點(diǎn),在工作中未能全面的考慮各方面的因素,不能很圓滑的處理各方面的關(guān)系;以及創(chuàng)造性的工作思路還不是很多,個(gè)別工作做的還不夠完善,這都有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。
同志們:
今天,我們?cè)诖苏匍_(kāi)公司xx年度迎兩節(jié)大干50天兩節(jié)銷售工作總結(jié)會(huì)議,我代表**百貨公司作以報(bào)告。
經(jīng)過(guò)前一段時(shí)間的工作和大干50天的拼搏,我們預(yù)計(jì)完成全年銷售毛利平均計(jì)劃的*%,實(shí)際完成了*%,有近50%的銷售小組都已超額完成。
排名前三位的部門(mén)是:生鮮部完成了105%,食品部102.7%,百貨部98.9%。
xx年兩節(jié)銷售額計(jì)劃的完成,這樣的業(yè)績(jī)凝聚著全體干部員工的智慧和心血,在此,我謹(jǐn)代表**百貨向大家表示衷心的感謝和崇高的敬禮!下面就簡(jiǎn)要總結(jié)一下xx年度兩節(jié)銷售的主要工作:
一、經(jīng)營(yíng)方面
(一)抓好營(yíng)銷策劃工作, 求新求變。
由于**零售市場(chǎng)形勢(shì)的變化,xx年我們**百貨也在營(yíng)銷策劃、促銷活動(dòng)上下了功夫,目的是抓住元旦、春節(jié)兩大節(jié)日的銷售,我們推出了一系列的促銷活動(dòng):會(huì)員積分兌換獎(jiǎng)品、抓獎(jiǎng)、買(mǎi)贈(zèng)、打折、特價(jià)、平安夜送平安果、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)輪、大型文藝會(huì)演、春節(jié)送對(duì)聯(lián)、送福字、送紅包、元宵燈會(huì)一條街銷售、情人節(jié)投許愿石羸現(xiàn)金卡、送玫瑰、裝飾巧克力一條街等等,這些活動(dòng)都為商場(chǎng)的聚集人氣,擴(kuò)大影響,促進(jìn)銷售,起到了一定的拉動(dòng)作用。
因?yàn)槲覀冊(cè)诖黉N策劃上面沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn),但經(jīng)過(guò)張經(jīng)理和同事們的努力,我們的促銷活動(dòng)還是取得了一定的效果,我們相信我們的促銷活動(dòng)會(huì)越來(lái)越多,越來(lái)越好的。
良好的開(kāi)端便是成功的一半。
節(jié)日旺季過(guò)后,把工作的重點(diǎn)從旺季保供應(yīng)轉(zhuǎn)移到淡季促銷售上來(lái)。
堅(jiān)持“有節(jié)借節(jié),無(wú)節(jié)造節(jié)”,特別是做好“無(wú)節(jié)造節(jié)”的文章。
爭(zhēng)取廠商支持,整合各類營(yíng)銷資源,統(tǒng)一策劃營(yíng)銷方案,統(tǒng)分結(jié)合地把握好營(yíng)銷活動(dòng)推出的時(shí)間、形式、規(guī)模和力度,放大營(yíng)銷資源的促銷功能。
(二)抓好商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整、庫(kù)存管理,爭(zhēng)取廠商的政策支持,適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需求。
由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化,銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化,今年的商品的結(jié)構(gòu)、庫(kù)存是很難把握的,隨著兩節(jié)銷售旺季的到來(lái),各部門(mén)經(jīng)理始終把商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、組織適銷對(duì)路商品,庫(kù)存管理最優(yōu)化作為一項(xiàng)重要工作來(lái)抓落實(shí)。
各部門(mén)經(jīng)理主動(dòng)對(duì)兩節(jié)銷售形勢(shì)進(jìn)行了分析,對(duì)商品的結(jié)構(gòu)、庫(kù)存進(jìn)行了更加詳細(xì)的分析,按照優(yōu)勝劣汰的原則,抓好商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、抓好庫(kù)存管理。
生鮮部:部經(jīng)理與各組組長(zhǎng)開(kāi)會(huì)交談,研究要貨方案,最終的要貨量基本上是準(zhǔn)確的。
為了吸引的顧客,部經(jīng)理與供貨商勤溝通,基本做到了進(jìn)價(jià)最低、售價(jià)低于興隆的進(jìn)銷策略。
另外還補(bǔ)充了不少新產(chǎn)品,例如糕點(diǎn)組的北京特產(chǎn)糕點(diǎn)、糯米糍;干果組的紅泥花生,低價(jià)位的冰糖、葡萄干;香腸組的十元一只的溝幫子熏雞、錦江香腸等等,都提高了銷售。
2、食品部:根據(jù)今年的實(shí)際情況,調(diào)整了上貨量,啤酒、中低檔白酒、禮包系列按去年的75%;茅臺(tái)、五糧液、劍南春等高檔酒按去年的50%;食用油隨進(jìn)隨買(mǎi)、調(diào)料飲料寧多毋少。
兩節(jié)過(guò)后,看這個(gè)比例是正確的。
為豐富商品品種,提高競(jìng)爭(zhēng)力,又新進(jìn)了黃金酒、進(jìn)口品客薯片、好友趣系列薯片,吊爐花生、600g南方黑芝麻糊、砂糖系列、嬰兒顆粒面等等。
3、百貨部:部經(jīng)理與各個(gè)小組分析現(xiàn)有的庫(kù)存情況,經(jīng)營(yíng)情況,準(zhǔn)確要貨,保證了節(jié)后庫(kù)存商品,無(wú)大量積壓、無(wú)斷檔現(xiàn)象。
根據(jù)民俗,中國(guó)人在春節(jié)有更換生活日用品的習(xí)慣,百貨部將日用碗的種類達(dá)到了100多個(gè)品種,筷子達(dá)到了50多種,菜板規(guī)格40多種,不銹鋼、塑料盆60多種,使銷售得到平穩(wěn)上升。
4、針紡部:與廠家溝通,爭(zhēng)取了一些特價(jià)商品:床上用品組的“108”元特價(jià)雙人被,銷售了近300條,并帶動(dòng)了其它商品的銷售。
5、鞋部:加強(qiáng)與各個(gè)聯(lián)銷商、供應(yīng)商的協(xié)調(diào),爭(zhēng)取的優(yōu)惠政策和促銷資源。
例如童鞋組新組裝了一套北京,改變了形象,增加了銷量,平均完成計(jì)劃的108.1%。
6、北京部:因原材料價(jià)格上升,商品價(jià)格偏高,購(gòu)買(mǎi)力下降,整個(gè)北京行業(yè)都顯得冷清,各廠家銷售都較去年直線下降,部經(jīng)理與營(yíng)業(yè)員每天考查市場(chǎng),共同分析、探討。
童裝組的天津童裝成了主打商品,價(jià)格適中、適合運(yùn)動(dòng)。
又進(jìn)了一種時(shí)尚的款式,使得童裝銷售非常樂(lè)觀,完成了計(jì)劃的91.3%。
7、鐘文五金銷售和去年同期相比平穩(wěn)發(fā)展,五金組的彩燈品種多、數(shù)量大,銷售好于往年。
二、管理方面
xx年底,公司開(kāi)始加強(qiáng)商場(chǎng)管理,除了在購(gòu)物環(huán)境、業(yè)務(wù)流程的改善上下功夫外,各個(gè)環(huán)節(jié)都能從有利于經(jīng)營(yíng)的角度、有利于顧客的角度出發(fā),恪盡職守,協(xié)作配合,確保了公司運(yùn)營(yíng)秩序的正常穩(wěn)定,也收到了一定的管理成效。
(一)環(huán)境改善。
公司各部門(mén)各司其職,積極整治營(yíng)業(yè)環(huán)境內(nèi)的不當(dāng)之處。
在大家的共同努力下,公司購(gòu)物環(huán)境得到了一定程度上的改善。
(二)提升服務(wù)。
完善服務(wù)、規(guī)范操作、樹(shù)立形象,這是我們xx年底開(kāi)始對(duì)員工的服務(wù)要求,在兩節(jié)期間提高了日常巡查的效果。
應(yīng)該說(shuō),目前一線員工的服務(wù)意識(shí)、責(zé)任心、主動(dòng)性、服務(wù)規(guī)范執(zhí)行率、都較以往
[page] 有了提升。
(三)后勤保障。
良好的銷售還需要強(qiáng)大的后勤保障工作。
后勤的同志們?cè)趦晒?jié)期間做了大量的工作,加班加點(diǎn)、不計(jì)較個(gè)人得失,正是因?yàn)橛辛诉@樣的行為,我們的銷售有了強(qiáng)有力的后勤保障。
節(jié)假日零款需求量大,財(cái)務(wù)科***提前準(zhǔn)備了大量零款。
貴賓卡銷量大,***面對(duì)r3card全新的流程,認(rèn)真學(xué)習(xí),完成了售卡任務(wù)。
財(cái)務(wù)部的所有員工,幾乎天天加班,有時(shí)午餐、晚餐都沒(méi)有時(shí)間吃。
2、兩節(jié)期間進(jìn)貨量大,業(yè)務(wù)科的員工每天在北京前做票子,一坐就是一天。
3、我商場(chǎng)保安人員少、任務(wù)重,春節(jié)期間他們保證了財(cái)務(wù)室售卡的安全性,還幫助糖果等組做些力所能及的工作。
另外,消防安全是重中之重,他們對(duì)商場(chǎng)的消防設(shè)施、滅火器材、應(yīng)急照明、疏散指示標(biāo)志等每天都進(jìn)行檢查,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,立即解決,充分保證了兩節(jié)期間商場(chǎng)的安全。
4、后勤主任、保管員、美工、電工等都盡職盡責(zé),全力做好后勤工作,為一線的銷售奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
(四)安全保障。
xx年公司的各項(xiàng)安全防范工作依然有序推進(jìn),尤其是完善了相關(guān)緊急情況下的快速處置辦法,確保了公司兩節(jié)期間無(wú)重大事故發(fā)生。
xx年12月24日、xx年1月24日的兩天延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)期間,由于思想重視、準(zhǔn)備周密、措施到位,整體經(jīng)營(yíng)秩序穩(wěn)定有序,令人滿意。
三、精神文明建設(shè)方面
各位同仁,**百貨向大家表示誠(chéng)摯地謝意!北聯(lián)百貨的一切都凝聚著你們的智慧、汗水、才干和艱辛。
天道酬勤,是大家用勤奮、敬業(yè)、忠誠(chéng),鑄造了北聯(lián)百貨的今天,用青春和激情續(xù)寫(xiě)著**百貨的新篇章。
在這里我們發(fā)自內(nèi)心地向大家表示深深地敬意和感謝,員工朋友們,辛苦了!感謝大家在眾多公司中選擇了**百貨,感謝大家對(duì)**百貨的認(rèn)可和信賴,不管你來(lái)自何方,相聚就有緣,知遇就有恩。
大家的支持和信任是**百貨前進(jìn)的動(dòng)力。
**百貨感謝大家對(duì)公司的忠誠(chéng)和敬業(yè),在崗位上規(guī)范操作,用千萬(wàn)次的勞作提升服務(wù)質(zhì)量,每天用千萬(wàn)次的重復(fù)動(dòng)作創(chuàng)造卓越。
酷暑激發(fā)更大熱情,嚴(yán)寒使你更加認(rèn)真。
?**感謝大家強(qiáng)烈的責(zé)任感和愛(ài)店如家的工作態(tài)度,大家以公司為家,仁愛(ài)、細(xì)心。
任務(wù)面前不撓頭,困難面前不低頭,工作中不計(jì)個(gè)人得失,服務(wù)中永不服輸,完善制度,把一次次成功的銷售看成新的起點(diǎn);拾金不昧、助人為樂(lè),把愛(ài)傳播,用行動(dòng)傳播著**精神;大家的舉止言行都體現(xiàn)和宣傳著**精神,個(gè)個(gè)是**的活廣告,用行動(dòng)為品牌增輝。
生鮮部的營(yíng)業(yè)員是一支過(guò)硬的隊(duì)伍,面對(duì)春節(jié)之前大批量來(lái)貨,大家都互相幫助,**、**、***等男員工都一馬當(dāng)先地卸貨,送貨到庫(kù)房,女員工**、***、***等都主動(dòng)接貨、看貨,體現(xiàn)了精誠(chéng)合作的團(tuán)隊(duì)精神。
2、食品部經(jīng)營(yíng)的商品決定了他們的勞動(dòng)強(qiáng)度,而商場(chǎng)的男員工很少,裝卸的任務(wù)很重,**、***、**、***這四位男同志就主動(dòng)地把力氣活承擔(dān)過(guò)來(lái),哪里需要就到哪里,從不講條件要報(bào)酬。
特別要說(shuō)的是飲料組,自從***接任組長(zhǎng)后,飲料組煥然一新,**積極配合組長(zhǎng)工作,春節(jié)期間,百事、可口大朔3000多件,45噸多,幾乎都是候猛一人上的貨架,勞動(dòng)強(qiáng)度可想而知。
還有酒組的**,春節(jié)啤酒銷量大,克服了缺少男員工的困難,銷售完成情況非常好。
奶粉組、罐頭組、補(bǔ)品組的全體人員商場(chǎng)哪里銷售需要支援,哪里就有她們的身影。
3、百貨部的***、***、***、**、**、等員工經(jīng)常加班加點(diǎn),一干就是一天。
售后服務(wù)是銷售工作的延續(xù),日常維修平時(shí)是通過(guò)貨站往返,春節(jié)期間停運(yùn),為了解除顧客的.后顧之憂,**主動(dòng)把商品拿到廠家維修,得到了顧客的好評(píng)。
***的愛(ài)人開(kāi)出租車,曾多次不計(jì)報(bào)酬往返帶返修商品。
**拾到一個(gè)手機(jī)后,給顧客的親屬打電話及時(shí)交還顧客;***拾到貴賓卡一張,內(nèi)有余額二百多元,通過(guò)卡號(hào),找到失主;***、**拾到女士包、錢(qián)夾交還失主。
4、服裝部的***揀到皮包,內(nèi)有現(xiàn)金6600多元,完璧歸趙后顧客感激不盡;***拾到一個(gè)皮包,內(nèi)有現(xiàn)金100多元、手機(jī)一部,也第一時(shí)間交還失主。
5、針紡部?jī)?nèi)衣組、襪子組、精品組、床上用品組的營(yíng)業(yè)員都自行加班,毫無(wú)怨言。
6、鞋帽部的**積極主動(dòng)做聯(lián)銷商的參謀,經(jīng)常犧牲個(gè)人時(shí)間,上網(wǎng)查資料、選款式,在服務(wù)上也是非常耐心熱情。
***撿到一條價(jià)值200多元的新褲子,主動(dòng)尋找失主。
7、鐘文五金部**、**、**主動(dòng)到糖果組幫忙,而且認(rèn)真負(fù)責(zé)。
**、**、**、***曾多次到顧客家為顧客安裝調(diào)試,受到好評(píng)。
**、***積極為部經(jīng)理提合理建議。
在我們**不計(jì)較個(gè)人得失、加班加點(diǎn)工作、主動(dòng)支援別的部門(mén)工作的員工比比皆是。
**真誠(chéng)地感謝大家為公司創(chuàng)造了巨大精神財(cái)富,積淀了濃厚地文化底蘊(yùn),為**的發(fā)展提供了智力支持和精神動(dòng)力。
**永遠(yuǎn)不會(huì)忘記大家。
四、存在問(wèn)題
(一)營(yíng)銷策劃問(wèn)題
我們**百
[page] 貨在營(yíng)銷策劃方面還剛剛起步,經(jīng)驗(yàn)不足,在營(yíng)銷策劃的可行性研究、策劃活動(dòng)的多樣性、活動(dòng)所造成的轟動(dòng)程度、換位思考方面做的不夠。
(二)商管方面問(wèn)題
我們有的營(yíng)業(yè)員在顧客看商品時(shí),不主動(dòng)上前介紹商品,而是在觀察顧客是否會(huì)購(gòu)買(mǎi),顧客不詢問(wèn)價(jià)格,就不主動(dòng)介紹商品。
2、兩節(jié)期間,忙于銷售,員工違紀(jì)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生
由于兩節(jié)期間,大家都忙于銷售了,員工紀(jì)律方面就疏于管理,站姿不標(biāo)準(zhǔn)、會(huì)客交談時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、打手機(jī)、嘮閑嗑、嚼口香糖現(xiàn)象都有發(fā)生。
兩個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)違紀(jì)27人次,一級(jí)違紀(jì)24人、二級(jí)違紀(jì)2人、三級(jí)違紀(jì)1人。
3、執(zhí)行規(guī)章制度的嚴(yán)格性、堅(jiān)決性不夠
商管工作需要持之以恒,商場(chǎng)的形象需要大家一點(diǎn)一滴的工作來(lái)保持的。
4、商場(chǎng)衛(wèi)生工作還需加強(qiáng)
商場(chǎng)的衛(wèi)生是我們商場(chǎng)的臉面,我們前一階段加強(qiáng)了商場(chǎng)衛(wèi)生的監(jiān)管力度,取得了一定的效果,但最近衛(wèi)生情況又有退步,希望大家提高這方面的意識(shí),集體行動(dòng)起來(lái),讓我們的**更干凈、更漂亮。
(三)客服退貨問(wèn)題
客服退貨應(yīng)該提高效率,而且應(yīng)該果斷。
只要顧客的退貨要求是合理的,就應(yīng)該及時(shí)簡(jiǎn)單的予以退貨。
我們現(xiàn)在的做法是,即使是我們的商品有殘缺,符合退貨的條件,我們的員工有時(shí)因?yàn)閭€(gè)人的得失,而不愿給顧客退貨。
這樣辦事沒(méi)有效率而且嚴(yán)重影響我們**百貨的信譽(yù)和形象。
我們應(yīng)該換位思考一下,如果你是那個(gè)顧客,你遇到這種情況,你會(huì)怎么想?
(四)員工業(yè)務(wù)培訓(xùn),提高服務(wù)水平問(wèn)題
一是要抓好新員工的上崗培訓(xùn);二是要抓好在崗員工的培訓(xùn)。
當(dāng)我們站在新的起點(diǎn),面對(duì)新的目標(biāo),相信在座的各位都在思考:我該怎樣帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)努力去完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
那么,在此我向各位部門(mén)經(jīng)理提幾點(diǎn)要求:
一、以提升經(jīng)濟(jì)效益為中心開(kāi)展各項(xiàng)工作。
應(yīng)該說(shuō),今年的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,今年的任務(wù)非常艱巨。
要實(shí)現(xiàn)目標(biāo),我們就必須將所有的精力都集中到經(jīng)營(yíng)上來(lái)。
我們要認(rèn)真思考與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的問(wèn)題,不斷出新思路、新舉措,努力把經(jīng)營(yíng)搞上去;對(duì)經(jīng)營(yíng)中發(fā)生的問(wèn)題要抓住重點(diǎn),抓住關(guān)鍵,認(rèn)真分析原因,找出癥結(jié)所在,對(duì)癥下藥;對(duì)于銷售動(dòng)態(tài)要在第一時(shí)間掌握,對(duì)于銷售數(shù)據(jù)要仔細(xì)分析,總結(jié)規(guī)律特點(diǎn),積極改進(jìn)工作。
二、培育和鍛造一支素質(zhì)高的干部、員工隊(duì)伍。
我時(shí)常在想,**百貨要保持長(zhǎng)久領(lǐng)先,就一定要有一支素質(zhì)高的隊(duì)伍。
何謂素質(zhì)高,我以為應(yīng)該具有下列特點(diǎn):敬業(yè)、踏實(shí),有激情、肯吃苦,愛(ài)思考、能創(chuàng)新,懂經(jīng)營(yíng)、善管理。
當(dāng)然,對(duì)于不同層面的員工,標(biāo)準(zhǔn)程度會(huì)有不同,但大的原則就是上面一些,希望各位能不斷學(xué)習(xí),努力充實(shí)自己,為公司貢獻(xiàn)的力量。
三、確定高起點(diǎn)的對(duì)比企業(yè),努力縮小差距。
俗話說(shuō),榜樣的力量是無(wú)窮的。
對(duì)企業(yè)而言,就要確定一個(gè)明確的對(duì)標(biāo)企業(yè),不斷跟蹤、了解它的長(zhǎng)處、它的動(dòng)態(tài),并經(jīng)常自我對(duì)照,進(jìn)而針對(duì)自身的薄弱環(huán)節(jié)和不足加以改進(jìn)和修正。
今天,我們正式提出對(duì)比企業(yè),那就是***。
希望大家能從經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷、服務(wù)等多方面搜集和了解它們的信息,并結(jié)合自身的實(shí)際特點(diǎn),加以學(xué)習(xí)借鑒,以提升公司整體的經(jīng)營(yíng)管理水平。
四、嚴(yán)于律己,做好表率。
各位都是公司的管理人員,肩負(fù)著全體員工的信任。
相信員工們也都用雪亮的眼睛看著我們,因此,我們一定要嚴(yán)格要求自己:要求員工做到的,我們首先要自己做到;禁止員工做的,我們自己決不能去做。
同樣,各位多多少少手中都有一些權(quán)利,但切記不能,一定要做到清廉、正直、敬業(yè)、勤勉。
希望各位都能以飽滿的工作熱情、沖天的工作干勁和有效的工作方法做好本職工作。
同志們,xx年兩節(jié)銷售目標(biāo)計(jì)劃的完成固然可喜,但我們決不能沉湎其中,新一年的戰(zhàn)鼓已經(jīng)擂響,沖鋒的號(hào)角也已吹起,就讓我們抖擻精神,眾志成城,用我們**人的智慧和勇敢去開(kāi)創(chuàng)一片嶄新的天地!
謝謝大家!
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇九
東風(fēng)小康屬于a級(jí)車,專門(mén)針對(duì)微型客車市場(chǎng),主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是“五菱”和“長(zhǎng)安”。行業(yè)內(nèi)最出名的是“長(zhǎng)安”的銷售經(jīng)理,她從事長(zhǎng)安銷售十幾年,相當(dāng)能干。
下面具體說(shuō)下我的銷售經(jīng)驗(yàn):
一、對(duì)于到店來(lái)訪的客戶,我會(huì)第一時(shí)間遞上自己的名片,順便詢問(wèn)對(duì)方貴姓,然后在稱呼上可以拉近一些彼此的距離,比如“李老板”、“王老板”之類。
二、因?yàn)闁|風(fēng)小康是面包車,所以我們的客戶大多來(lái)自廠家訂車裝運(yùn)、私人老板、工地包工頭、民工合伙買(mǎi)車等,他們的共同點(diǎn)是,買(mǎi)車就是為了拉貨,或者帶人。
三、客戶分很多種:
1、第一種客戶的目的就是買(mǎi)了用來(lái)拉貨,那要問(wèn)拉的是什么貨?長(zhǎng)度有沒(méi)有什么要求?重量大概是多少?根據(jù)客戶的回答,我再針對(duì)性的給他介紹車型,在介紹的時(shí)候,突出他所需用途的優(yōu)勢(shì),如k07二代就是以長(zhǎng)著稱,對(duì)于有長(zhǎng)度需求的客戶,做重點(diǎn)的介紹。由于面包車是不允許拉貨的,交警時(shí)常會(huì)盤(pán)查,對(duì)于這個(gè)客戶最關(guān)心的問(wèn)題,我會(huì)把東風(fēng)小康最大的特點(diǎn)講給他聽(tīng)(東風(fēng)小康的軸距都是加長(zhǎng)的,底盤(pán)和后保險(xiǎn)杠是一體的,這樣車后輪到尾門(mén)的距離就短,那裝了比較重的貨物以后,車后部就不會(huì)下陷,再加上太陽(yáng)膜的掩護(hù),很容易逃脫交警的法眼)。在面包車裝貨方面,東風(fēng)小康與同類產(chǎn)品想比,優(yōu)勢(shì)就在于空間大,這些都是會(huì)重點(diǎn)介紹的地方??紤]到我們的客戶群體,我對(duì)于一些非常專業(yè)的術(shù)語(yǔ),往往就一帶而過(guò),因?yàn)檫@并不是他們所關(guān)心的。
2、第二種客戶是為了帶帶人的。對(duì)于這樣的客戶,我會(huì)問(wèn)他通常是在什么地方開(kāi)?(工地?還是鄉(xiāng)下?)想買(mǎi)個(gè)什么價(jià)位的車?比較喜歡哪一種款式?(東風(fēng)小康主要分越野型和寶馬型的)根據(jù)客戶的回答,再給他推薦車型,對(duì)于一些常在工地開(kāi)的客戶,我會(huì)推銷輪子尺碼大、底盤(pán)高、通過(guò)性強(qiáng)的車。對(duì)于一些想買(mǎi)便宜點(diǎn)的,我會(huì)給他推薦活動(dòng)量最大的幾款車型。對(duì)于這些客戶,在車的性能、排量、舒適感、是否帶助力等方面需要仔細(xì)的講解,通常情況下,我是按照標(biāo)準(zhǔn)的六方位進(jìn)行介紹,但實(shí)際中,往往是客戶看到哪里你就要講到哪里,客戶的耐心也是有限的。
3、第三種客戶屬于目的性不明確的,他們對(duì)于自己要買(mǎi)什么排量、長(zhǎng)度、自重、價(jià)位這些都不明確,針對(duì)這種客戶,我會(huì)推薦熱賣的、或者新款的車型給客戶,一些壓庫(kù)較久的車也是我推薦的選擇之一。在與客戶的交流過(guò)程中,逐漸的發(fā)掘他的喜好,然后慢慢的引導(dǎo)。
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十
一、尋找目標(biāo)客戶 銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶,即判斷銷售機(jī)會(huì)是否存在,那么如何搜尋目標(biāo)客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標(biāo)客戶?一般我們尋找客戶都有幾方面:
1、 公司現(xiàn)有資源:學(xué)會(huì)利用,整合,短期內(nèi)獲得結(jié)果,累積信心!
3、 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)論壇 、展會(huì)、刊物等尋找新客戶。
對(duì)于新客戶的開(kāi)發(fā)是一個(gè)艱難和漫長(zhǎng)的過(guò)程,就像在生活中,如果想釣到魚(yú),你就得像魚(yú)那樣思考,而不是像 漁夫那樣思考。
當(dāng)你對(duì)魚(yú)了解得越多,你也就越來(lái)越會(huì)釣魚(yú)了。
所以我們首先要站在客戶的角度去想問(wèn)題: 了解客戶需求就變得尤為重要,這就是在拜訪陌生客戶 或者說(shuō)第一次拜訪客戶時(shí)“聽(tīng)”要比“說(shuō)”更重要,當(dāng)我們介紹了我們的產(chǎn)品后,認(rèn)真觀察客戶的反應(yīng),如果客戶會(huì)提出“這個(gè)問(wèn)題能解決嗎?”“那個(gè)問(wèn)題怎樣處 理?”,這就是客戶有興趣,我們要傾聽(tīng),了解客戶的需求。
然后針對(duì)客戶提出問(wèn)題給他解決方案,做到有的放矢。
4、同行之間的資源互換與合作 通過(guò)與同行業(yè)的銷售人員保持交流與溝通,達(dá)到一定的資源共享與資源互換,同行并不一定是冤家,有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的追趕才能激勵(lì)我們前進(jìn)的步伐加快,并且我們也要了解同行的發(fā)展?fàn)顟B(tài),知道他們水平已經(jīng)到達(dá)一種什么樣狀態(tài),這會(huì)讓我們思考我們要怎樣努力才不會(huì)被他們追趕上。
二、掌握銷售技巧的同時(shí),取得客戶的信任尤為重要 在和客戶的接觸過(guò)程中,取得客戶的信任是銷售成功的第一個(gè)環(huán)節(jié)。
如何取得客戶的信任一直是我們銷售人員在不斷探討的課題
1、 我們要充分了解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),同時(shí)了解客戶的需求,在接觸的過(guò)程中把我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力完全展示出來(lái)。
2、 我們?cè)阡N售產(chǎn)品的同時(shí)也是在銷售我們自己的“人格魅力”,一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人不一定會(huì)成為一個(gè)好的銷售人員,但一個(gè)成功的`銷售一定是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。
我們誠(chéng)懇的對(duì)待客戶,讓客戶感受到我們合作的誠(chéng)意,讓客戶有意愿和我們進(jìn)入到下一輪的談判。
3、 基于上面的兩點(diǎn),我們?cè)谙蚩蛻艚榻B我們的產(chǎn)品時(shí)要相對(duì)坦白,不要無(wú) 限夸大優(yōu)點(diǎn),也不要放大缺點(diǎn)。
在了解客戶的需求之后,像客戶講清我們的產(chǎn)品能給客戶解決什么問(wèn)題。
客戶之所以要購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品,是因?yàn)槲覀兊卯a(chǎn)品能給他們 帶來(lái)便利或者能夠幫助他解決問(wèn)題,我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)主要圍繞這個(gè)問(wèn)題來(lái)進(jìn)行推介。
通常人們認(rèn)為從事銷售工作的一定得能言善辯,巧舌如簧,口才不是不重要,但更重要的是取得客戶的信任,只有信任才是合作的基石,客服購(gòu)買(mǎi)的不僅是我們的產(chǎn)品同時(shí)也購(gòu)買(mǎi)了我們的服務(wù),我們的銷售過(guò)程也是客戶購(gòu)買(mǎi)的”服務(wù)”一 部分,客戶接受了我們的服務(wù)也就接受我們的產(chǎn)品。
以個(gè)人客戶為例,某教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要搭建網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)平臺(tái),因此在市場(chǎng)上尋找合適的主機(jī)托管機(jī)房,參與同一機(jī) 房競(jìng)爭(zhēng)的共有五家,最后遠(yuǎn)洋勝出,后來(lái)跟客戶聊天中客戶說(shuō),你們的價(jià)格其實(shí)并不具備優(yōu)勢(shì),而我們還是選擇你們遠(yuǎn)洋,其實(shí)是選擇的你這個(gè)人,而我在像他介紹 我們地產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)后,同時(shí)告訴他哪些服務(wù)是我能做的哪些是我不能做的。
三、 客戶關(guān)系維系 不管是新客戶還是老客戶都需要我們悉心的維系,除了我們要坦誠(chéng)的對(duì)待客戶,還有一點(diǎn)尤為重要的就是“服務(wù)”我們要讓我們的服務(wù)貫徹始終?!?BR> coustomer is always right”我們要時(shí)刻謹(jǐn)記,要不斷提高我們的客戶滿意度。
大家可能都遇到這種情況,我們的客戶在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品后,如果遇到問(wèn)題,他第一想到的是銷售人員而不是售后人員。
因此我們不能因?yàn)橐呀?jīng)完成了銷售過(guò)程就推諉不管,我們依然要秉承一顆“服務(wù)”的心,積極的幫助客戶解決問(wèn)題,協(xié)調(diào)公司的售后部門(mén)給客戶解決問(wèn)題。
這些客戶依然會(huì)成為我們二次開(kāi)發(fā)的客戶,會(huì)有二次購(gòu)買(mǎi)行為,或者會(huì)介紹潛在購(gòu)買(mǎi)客戶。
四、不斷總結(jié)與堅(jiān)強(qiáng)的毅力 在每次拜訪完客戶后都會(huì)把客戶說(shuō)的話回憶一下,靜下心客觀的分析他說(shuō)的話,哪些是他的需求,哪些可以做為下次去拜訪 的突破口。
然后把一些重要的信息記錄下來(lái),完善客戶檔案。
同時(shí)回憶一下,哪些問(wèn)題是我處理的比較好的,哪些是我沒(méi)有處理的妥當(dāng)?shù)?,下次要注意和?guī)避哪些問(wèn) 題,如果再遇到同樣的問(wèn)題我要怎樣做?總結(jié)經(jīng)驗(yàn),然后重整山河,繼續(xù)前進(jìn)。
如果是在簽約成功后,我會(huì)總結(jié)這次成功的經(jīng)驗(yàn),同時(shí)保持“歸零”心態(tài),也就是當(dāng)我們完成銷售任務(wù)后或簽了大單時(shí),會(huì)欣喜若狂,但當(dāng)慶祝結(jié)束后,要讓自己冷靜下來(lái),一切歸零!慶祝過(guò)后不要沉浸在之前成功的喜悅中,要向更大的目標(biāo)進(jìn)發(fā)。
時(shí)光飛快,加入賽優(yōu)快一個(gè)月了。
近一個(gè)月的時(shí)間里,每天忙碌而充實(shí)。
由于我之前本身不是做自動(dòng)化這個(gè)領(lǐng)域,所以對(duì)產(chǎn)品型號(hào)和行業(yè)信息了解也不是很充分,在此感謝公司前輩的熱心指導(dǎo)。
首先匯報(bào)我近端時(shí)間的業(yè)績(jī),由于對(duì)行業(yè)處于摸索狀態(tài),業(yè)績(jī)完成情況也不甚理想。
目前我這里總共簽單:21376.22元。
今后的時(shí)間里我會(huì)更注意加強(qiáng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),并注意搜集行業(yè)信息。
其次是我工作中遇到的問(wèn)題,由于剛剛開(kāi)始接觸自動(dòng)化,碰到的問(wèn)題可能比較多,最多的便是對(duì)折扣體系的不熟悉,比如我之前只知道140plc的折扣,卻不知道140不同型號(hào)的折扣也不一樣,還因此差點(diǎn)簽錯(cuò)合同,幸好銷售負(fù)責(zé)人張楠及時(shí)發(fā)現(xiàn)。
這個(gè)我會(huì)加倍注意,希望能在工作過(guò)程中有得到改善。
再其次是我從現(xiàn)在到年前的銷售目標(biāo),每年的冬季是電氣行業(yè)的淡季,但是我希望通過(guò)努力能完成公司的的任務(wù),達(dá)到20萬(wàn)每月。
我的策略是重視每一個(gè)打進(jìn)公司電話的客戶,最快最準(zhǔn)確的給客戶報(bào)價(jià),然后重視開(kāi)發(fā)新客戶,深度開(kāi)發(fā)老客戶以及之前我手上低壓行業(yè)的客戶。
最后,由于經(jīng)驗(yàn)方面的原因,我在工作方面難免有差錯(cuò)或不足,請(qǐng)各位同事及時(shí)指出并指導(dǎo)。
我會(huì)在公司政策和銷售負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)下努力拼單,爭(zhēng)取完成業(yè)績(jī),正如我們銷售部上周開(kāi)會(huì)提出的口號(hào):拼了!!!
時(shí)間飛逝,轉(zhuǎn)眼間已到了20xx年年末,這一年在工作中,我得到過(guò)表?yè)P(yáng)也犯過(guò)錯(cuò)誤,在這里做一下09年工作總結(jié)前瞻。
我今年新近加入公司,承蒙領(lǐng)導(dǎo)的器重和信任,讓我主管大無(wú)縫的業(yè)務(wù),開(kāi)始我很擔(dān)心因?yàn)槲夷贻p閱歷淺,會(huì)做不好,辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望,但是也正因?yàn)槲业哪贻p,有活力,有拼勁,使我逐步適應(yīng)公司的工作,迅速進(jìn)入了工作中,最終在同事的幫助和我自身的努力下,雖然沒(méi)使大無(wú)縫的業(yè)績(jī)走上去,但在其它方面還是取得了一定的成績(jī),也使我從中學(xué)到了很多的知識(shí)。
前一陣我獲得過(guò)最佳員工的殊榮,這是公司和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我工作的認(rèn)可,也是對(duì)我的激勵(lì),在以后的工作中,我會(huì)更加嚴(yán)格的要求自己,盡我最大的努力把工作做的更好,盡快把大無(wú)縫的業(yè)績(jī)搞上去。
在今年的工作中,我也犯過(guò)一些錯(cuò)誤,經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)教育,讓我印象深刻,以后我絕不會(huì)再在同一個(gè)地方摔倒,這也成為我人生中一筆寶貴的財(cái)富。
在以后的工作中我會(huì)加倍努力,為公司增光添彩。
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十一
20xx年上半年銷售季度,漸進(jìn)尾聲,許多銷售人員都開(kāi)始著手撰寫(xiě)09年上半年銷售工作總結(jié)。上半年銷售工作總結(jié)怎么寫(xiě)呢?其實(shí)很簡(jiǎn)單,具情寫(xiě)作方法大家可以參考以下這篇優(yōu)秀的銷售工作總結(jié)范文。
來(lái)到市場(chǎng)部工作已有三個(gè)月。在這三個(gè)月的時(shí)間中,領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助,使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù),同時(shí)更感受到了市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟和對(duì)員工無(wú)微不至關(guān)懷的溫暖,感受到了市場(chǎng)部人“不經(jīng)歷風(fēng)雨,怎能見(jiàn)彩虹”的豪氣,也體會(huì)到了市場(chǎng)部人作為公司核心部門(mén)工作的艱辛和堅(jiān)定。更為我有機(jī)會(huì)成為市場(chǎng)部的一分子而榮幸和高興。三個(gè)月以來(lái),在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下,通過(guò)自身的努力,各方面均取得了一定的進(jìn)步,現(xiàn)將我的工作情況作如下簡(jiǎn)要匯報(bào)。
由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點(diǎn):一是在于服務(wù),直接面對(duì)客戶,深深的覺(jué)得自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面,企業(yè)的窗口,代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們?cè)谂c客戶直接接觸的過(guò)程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心,處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過(guò)去的工作中,真正體會(huì)到什么才是客戶最需要的服務(wù),工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累,為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。在工作中除了每天要做好的客戶來(lái)電、案件投訴受理及市場(chǎng)部后勤工作的一些工作外,時(shí)刻監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài),為維護(hù)市場(chǎng)秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下,基本保質(zhì)保量的按時(shí)完成了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作。二是產(chǎn)品的價(jià)格管理、客戶管理,具體包括按照相關(guān)銷售管理制度,對(duì)相關(guān)部門(mén)進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況,提出意見(jiàn)和建議;隨時(shí)掌握市場(chǎng)變化情況,與銷售部一道對(duì)客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理,作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評(píng)價(jià);對(duì)銷售市場(chǎng)進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
通過(guò)完成上述工作,使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀市場(chǎng)部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力,不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識(shí),遇事經(jīng)常換位思考的能力,良好的協(xié)調(diào)、溝通能力,及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問(wèn)題的能力,準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力,如何保證管理者信息及時(shí)、對(duì)稱的能力,良好的語(yǔ)言表達(dá)能力、流暢的文字寫(xiě)作能力,較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn),這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號(hào)召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下,通過(guò)自己的努力,我按照崗位職責(zé)的要求,做好個(gè)人銷售工作計(jì)劃,克服對(duì)市場(chǎng)的不熟悉、客戶的不了解等困難,較好的完成了工作任務(wù)。
短短幾個(gè)月時(shí)間,雖然自己做了一些力所能及的工作,但是與一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)員工標(biāo)準(zhǔn)相比,還有一定的差距。表現(xiàn)在:
2、由于多種原因,有時(shí)對(duì)于工作中相關(guān)問(wèn)題的處理,協(xié)調(diào)難度大。
3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。
4、在工作和生活中,與人溝通時(shí),說(shuō)話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。
我認(rèn)為:勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和不足并正確認(rèn)識(shí),在以后的工作和生活中不斷加以改進(jìn),對(duì)于自己來(lái)講是開(kāi)展好工作的前提和保證。
以上是我個(gè)人任職市場(chǎng)部工作以來(lái)的小結(jié),也是我個(gè)人20xx年上半年工作總結(jié),不足之處,請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十二
記得在申蓉上班的第一天,我在晨會(huì)上興奮的說(shuō):“我是帶著一顆充滿激情的心來(lái)到這里的,感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這個(gè)機(jī)會(huì),讓我實(shí)現(xiàn)了我的一個(gè)夢(mèng)想,我會(huì)加倍努力的工作,不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的信任!”到今天,我可以說(shuō)兌現(xiàn)了當(dāng)初的諾言。
從xx年03月14日到現(xiàn)在,我越來(lái)越發(fā)現(xiàn)自己是真的很喜歡這份工作,我每天都在積極的學(xué)習(xí)和快樂(lè)的工作。
忙碌的工作讓我感到特別充實(shí),雖然晚上感到疲憊和勞累,可第二天早上又是精神滿滿的迎接新一天的挑戰(zhàn)。
特別是在受到客戶認(rèn)可或取得一定成績(jī)的時(shí)候,自己的內(nèi)心感到十分的滿足,非常有成就感。
在此之前的工作中,我從來(lái)沒(méi)有像做現(xiàn)在這份工作那樣擁有那么多的愉悅感和滿足感。
現(xiàn)在的工作,無(wú)論忙與累,無(wú)論有什么挑戰(zhàn)和困難,我能夠清晰地體會(huì)到自己強(qiáng)烈的工作熱情。
我是無(wú)比幸運(yùn)的!我沒(méi)有隨波逐流,人云亦云;我沒(méi)有搖擺不定,變來(lái)變?nèi)?我沒(méi)有失去自己,東施效顰。
我尋找到了自己想要的工作,將曾經(jīng)的想象變成了現(xiàn)實(shí)!
說(shuō)了那么多自己內(nèi)心的感受,還是來(lái)總結(jié)下這一年的工作情況。
在前半年里以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主,有幸跟在一個(gè)好師傅和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí),很快的了解和適應(yīng)了汽車行業(yè),與團(tuán)隊(duì)配合的也越來(lái)越好。
作為銷售部中的一員,深深感覺(jué)到自己身肩重任。
作為企業(yè)的門(mén)面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。
所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。
在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上,更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。
此外,還要廣泛了解整個(gè)汽車市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),走在市場(chǎng)的前沿。
經(jīng)過(guò)近一年的磨練,自己各方面得到了較大的提升,已成為一名經(jīng)上海大眾認(rèn)證的銷售顧問(wèn)。
在車市火爆的20xx年,上海大眾以72.9萬(wàn)臺(tái)的成績(jī)榮膺全國(guó)轎車銷量冠軍,申蓉大眾也以6000臺(tái)的成績(jī)?nèi)〉萌珖?guó)銷量第一,真的很為自己的品牌和公司而驕傲!從xx年05月至今,我銷售了近一百臺(tái)新車,基本上完成了全年的任務(wù)指標(biāo),特別是在xx年11月完成了單月銷售20臺(tái)的一個(gè)里程碑。
而我最自豪的還是自己的客戶滿意度,基本上沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)較大的問(wèn)題,得分也一直處于團(tuán)隊(duì)前列。
總結(jié)我成功的.原因,其實(shí)就一個(gè)字,“愛(ài)”!我愛(ài)我的職業(yè),我愛(ài)我的品牌,我愛(ài)我自己,我愛(ài)我身邊的人,愛(ài)我的每一位客戶。
我熱愛(ài)自己的工作,再苦再累都不感疲倦;我喜歡大眾品牌,堅(jiān)信它是最好的工業(yè)產(chǎn)品;我用樂(lè)觀積極的心態(tài),去面對(duì)每一次挑戰(zhàn)和考驗(yàn);我用一顆真誠(chéng)的心,讓顧客放下內(nèi)心的防御。
當(dāng)然在進(jìn)步的同時(shí),自己也犯過(guò)兩次比較嚴(yán)重的錯(cuò)誤。
1,在自己簽的第一個(gè)訂單中,將客戶所定車型的配置報(bào)錯(cuò),導(dǎo)致客戶在完成上戶手續(xù)之后要求退車。
2,在國(guó)慶大假期間的一次試駕中,與騎自行車的行人發(fā)生擦掛,導(dǎo)致客戶受驚,行人輕微受傷,試駕車大面積維修。
總的來(lái)說(shuō)這兩次重大的失誤,還是自己業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能欠缺的原因。
為此給領(lǐng)導(dǎo)和公司帶來(lái)麻煩和損失,深表歉意;也感謝領(lǐng)導(dǎo)和公司在此期間的幫助和寬容。
通過(guò)總結(jié)這兩次慘痛的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),讓我認(rèn)識(shí)到在今后的工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該做到細(xì)致,以免因?yàn)橐粋€(gè)錯(cuò)誤而降低了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。
一、加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化營(yíng)銷針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo),結(jié)合公司總經(jīng)理在xx年商務(wù)大會(huì)上的指示精神,公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營(yíng)銷和提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面。
面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),我們沒(méi)有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。
“價(jià)格是一把雙刃劍”,適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的,可是無(wú)限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無(wú)異于自殺。
對(duì)于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對(duì)策:
對(duì)策一:加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化
2、日常工作表格化
3、檢查工作規(guī)律化
4、銷售指標(biāo)細(xì)分化
5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核
對(duì)策二:細(xì)分市場(chǎng),建立差異化營(yíng)銷細(xì)致的市場(chǎng)分析。
我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分,不同的細(xì)分市場(chǎng),制定不同的銷售策略,形成差異化營(yíng)銷;根據(jù)xx年的銷售形勢(shì),我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團(tuán)用戶、瞄準(zhǔn)政府采購(gòu)市場(chǎng)、零散用戶等市場(chǎng)。
對(duì)于這些市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。
對(duì)相關(guān)專用車市場(chǎng),我們加大了投入力度,專門(mén)成立了大宗用戶組,銷售公司采取主動(dòng)上門(mén),定期溝通反饋的方式,密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
在市場(chǎng)上樹(shù)立了良好的品牌形象,從而帶動(dòng)了我**公司的專用汽車銷售量。
對(duì)策三:注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)
當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝,殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不在,科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。
在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際,每一條銷售信息都如至寶,從某種程度上來(lái)講,需求信息就是銷售額的代名詞。
結(jié)合這個(gè)特點(diǎn),我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度,通過(guò)每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息,制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表,確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定,一有需求立即做出反應(yīng)。
同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門(mén)保持密切溝通,保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。
增加工作的計(jì)劃性,避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí),我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。
我們把公司產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率作為銷售部門(mén)主要考核目標(biāo),順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。
售后服務(wù)是窗口,是我們整車銷售的后盾和保障,為此,我們對(duì)售后服務(wù)部門(mén),提出了更高的要求,在售后全員中,展開(kāi)了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng),以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門(mén)經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度。
二、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力
對(duì)于內(nèi)部管理,作到請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去。
固步自封和閉門(mén)造車,已早已不能適應(yīng)目前激烈的專用汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
我們通過(guò)委托相關(guān)專業(yè)公司,對(duì)分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén),利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)。
三、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)
公司是個(gè)整體,只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性,才能使公司得到好的發(fā)展。
年初以來(lái),我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì),每月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。
營(yíng)銷管理方面出現(xiàn)的問(wèn)題,大家在例會(huì)上廣泛討論,既統(tǒng)一了認(rèn)識(shí),又明確了目標(biāo)在加強(qiáng)自身管理的同時(shí),我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn),做好銷售工作計(jì)劃,提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。
通過(guò)聘請(qǐng)專業(yè)的企業(yè)管理人才對(duì)員工進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn),進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。
xx年是不平凡的一年,通過(guò)全體員工的共同努力,公司各項(xiàng)工作取得了全面勝利,各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高。
在面對(duì)成績(jī)歡欣鼓舞的同時(shí),我們也清醒地看到我們?cè)跔I(yíng)銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足,尤其在市場(chǎng)開(kāi)拓的創(chuàng)新上,精品服務(wù)的理念上,還大有潛力可挖。
同時(shí)還要提高我們對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)能力。
為此,面對(duì)xx年,公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體,一定會(huì)充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神,群策群力,緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個(gè)主旨,將“品牌營(yíng)銷”、“服務(wù)營(yíng)銷”和“文化營(yíng)銷”三者緊密結(jié)合,確保公司xx年公司各項(xiàng)工作的順利完成。
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十三
第一,必須提高綜和能力。
平時(shí)多注意學(xué)習(xí),勤于思考工作方法工作技能,以及拓展客戶的思路,充分發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性,所有人都喜歡跟知識(shí)淵博,有感染力的人交往。
第 二, 努力使自己成為一個(gè)專家型銷售人才,知識(shí)面要寬,能力全面,以強(qiáng)烈信心感染客戶,以全面的行業(yè)咨訊指引客戶,成為客戶運(yùn)作品種與資金的參謀,這樣做之后, 您將獲得拓展客戶更大的提高!一般而言,經(jīng)銷商對(duì)一個(gè)充滿自信,能力知識(shí)全面的銷售專家是無(wú)法抗拒的!具體方法,首先對(duì)各中渠道得來(lái)的基礎(chǔ)客戶資料 (material)進(jìn)行分析,可先進(jìn)行電話交流,在電話中了解客戶的基本情況,運(yùn)作品種,期望的目標(biāo)品種,運(yùn)作醫(yī)院等進(jìn)行初步的篩選。
接下來(lái)對(duì)適合合作 的客戶作進(jìn)一步跟進(jìn),談的深入些,確定目標(biāo)客戶。
這之前的電話溝通是開(kāi)發(fā)客戶的最關(guān)鍵的一步。
必要時(shí),可上門(mén)拜訪。
拜訪中可詳細(xì)了解客戶的真實(shí)實(shí)力和適宜 運(yùn)作的品種,充分運(yùn)用談判技巧,表現(xiàn)出真誠(chéng),務(wù)實(shí),專業(yè)的職業(yè)的工作態(tài)度,從取達(dá)成合作共贏。
現(xiàn)階段很多藥店銷售藥品時(shí)還是在“推銷”。
雖然在店面銷售及跑塘服務(wù)過(guò)程中,我們能夠通過(guò)調(diào)查、分析、研究養(yǎng)殖生產(chǎn)中的一些現(xiàn)象,幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,并提出解決方案。
這些在我們看來(lái)是提供給客戶的一種“技術(shù)”或“服務(wù)”。
但是,如果僅僅把“技術(shù)”及“服務(wù)”當(dāng)成了賣產(chǎn)品的一種工具時(shí),那么這種所謂的“技術(shù)”和“服務(wù)”是沒(méi)有價(jià)值的。
如果我們換位思考一下就明白了,很多客戶還是把我們當(dāng)成賣藥的,不管我們說(shuō)的多好聽(tīng),都是為了把產(chǎn)品賣給他。
這并不怪客戶,因?yàn)檫@種銷售觀念和方式,無(wú)論如何也無(wú)法跟上現(xiàn)階段客戶的.需求及藥店發(fā)展的需要了。
那么什么樣的“銷售”才是我們所需要的呢?
首先要保證我們產(chǎn)品的性價(jià)比(最好是最高)。
只有性價(jià)比高,客戶才會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi),只有你的東西又便宜又好,大家才愿意經(jīng)常用。
其次要有用,也是大家通常講的有效。
深入理解水產(chǎn)養(yǎng)殖基本理念和熟練掌握實(shí)踐操作技術(shù)并加以應(yīng)用才能出現(xiàn)最好的效果。
藥品只是我們服務(wù)客戶、解決養(yǎng)殖問(wèn)題當(dāng)中需要使用的工具,只有懂得養(yǎng)殖問(wèn)題形成的根本原因,靈活應(yīng)用“方法+用藥”的解決問(wèn)題思路,我們才能更好的解決養(yǎng)殖問(wèn)題,減少病害發(fā)生,提高成功率,獲得客戶的認(rèn)可和支持。
最后,藥品銷售時(shí)一定要懂得造勢(shì)和借勢(shì)。
再好的東西,你不懂得如何才能被大家認(rèn)同,如何推廣出去,還是沒(méi)用。
造勢(shì)就是增強(qiáng)品牌效應(yīng),借勢(shì)就是讓有影響力的人幫助我們推廣,綜合的認(rèn)識(shí)和理解藥品銷售的特點(diǎn)和方法才能提高銷售效率,同時(shí)才能滿足藥店發(fā)展的需要。
關(guān)于藥品銷售效率問(wèn)題,有兩個(gè)方向性的東西需要明確一下。
首先,藥店的銷售思路是最根本的問(wèn)題,什么是效率?方向?qū)α?,才有效率可?
其次就是能否抓住銷售重點(diǎn)了,會(huì)抓住重點(diǎn)才有效率可言。
再苦再累不在道上沒(méi)用,再拼再干抓不住重點(diǎn)就使不上勁。
藥店經(jīng)營(yíng)是靠智慧完成的一項(xiàng)工作。
蠻干、傻干的效率永遠(yuǎn)不會(huì)太高,靜下來(lái)思考一下,自己在不在正確的路上,有沒(méi)有抓住銷售重點(diǎn),用智慧支配自己的行動(dòng)。
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十四
20xx年有幸成為東昌的一員,借此機(jī)會(huì)對(duì)自己的工作做一下總結(jié),目的在于總結(jié)經(jīng)驗(yàn),提高自己,把工作做的更好,我自己有信心也有決心把以后的工作做到更好。
自從進(jìn)入杭州東昌汽車銷售公司以來(lái),每個(gè)月的業(yè)績(jī)都比較平均,從20xx年1月到20xx年12累計(jì)銷量達(dá)到臺(tái),其中2月3月5月12月都拿到了銷量冠軍。能得到這份成績(jī)與整個(gè)銷售部的各個(gè)成員都有著緊密的聯(lián)系,與組員之間相互激勵(lì),團(tuán)結(jié)協(xié)作是分不開(kāi)的。
同事常問(wèn)我車怎么賣的,怎么會(huì)月月這么好。我就會(huì)說(shuō),天時(shí),地利,人和。再加上一點(diǎn)笨鳥(niǎo)先飛!其實(shí)有時(shí)人家賣的好的時(shí)候,我會(huì)很急,整天會(huì)想著自己哪里出問(wèn)題了,是方法不對(duì)還是操之過(guò)急。對(duì)著系統(tǒng)里的客戶逐個(gè)的分析,研究??纯词欠窨梢酝诰虺鲇行Э蛻?。
不斷的增強(qiáng)專業(yè)知識(shí),提高對(duì)競(jìng)比的分析。努力完成每月下達(dá)的任務(wù)量
最后,感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái),我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守,繼續(xù)朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓,取其精華,去其糟粕,和公司員工團(tuán)結(jié)協(xié)作,讓精神戰(zhàn)勝一切。我有信心在自己的努力下,明年的業(yè)績(jī)更上一層樓。
銷售主管經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十五
世界級(jí)的管理大師彼得·杜拉克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“企業(yè)成立的目的是要?jiǎng)?chuàng)造顧客和保留顧客?!笔裁礀|西能創(chuàng)造顧客?就是銷售。
保留顧客的秘訣就是服務(wù)。
好的開(kāi)始是成功的一半,銷售 首先是從顧客的接觸開(kāi)始,顧客大多是因廣告宣傳進(jìn)入賣場(chǎng),很多門(mén)市銷售人員并沒(méi)有盡到銷售的本職,只起到了解說(shuō)的義務(wù),但優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。
好的開(kāi)場(chǎng)白能夠很好地促成顧客開(kāi)單。
顧客在進(jìn)入一家賣場(chǎng)后, 銷售 人員是整個(gè)營(yíng)業(yè)廳各個(gè)部門(mén)的代言人,為達(dá)到成功交易,銷售人員應(yīng)該掌握好開(kāi)場(chǎng)白的技巧。
開(kāi)場(chǎng)白需要直接,快速切入正題
開(kāi)場(chǎng)的第一個(gè)技巧是銷售“新”的產(chǎn)品或特色,對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心,會(huì)有較強(qiáng)傾聽(tīng)的愿望,銷售人員要不斷將賣場(chǎng)的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來(lái),將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來(lái),和顧客一起欣賞,促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知。
銷售人員可為顧客設(shè)想,幫助顧客去想象自己所需的外觀和內(nèi)在功能。
這點(diǎn)對(duì)于開(kāi)單幫助很大。
營(yíng)造熱銷的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn),對(duì)于熱銷都有充分的好奇心,這就是良好的銷售時(shí)機(jī),因此銷售人員需要適當(dāng)營(yíng)造熱銷氣氛。
如何營(yíng)造熱銷氣氛?除了接待的`顧客以外,銷售還應(yīng)利用好正在拍照、攝像、開(kāi)單的顧客來(lái)制造話題,通過(guò)你的語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)熱鬧氣氛。
例如:這個(gè)價(jià)格是全縣最低的價(jià)格的,質(zhì)量很穩(wěn)定,每天都有多少人來(lái)訂夠,并且反映都很好,有很多人購(gòu)買(mǎi)之后還帶朋友來(lái)買(mǎi),等等。
要通過(guò)語(yǔ)言設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白,突出賣點(diǎn),好的開(kāi)始是成功的一半,精心準(zhǔn)備的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言可以成功地促成更多銷售。
優(yōu)秀的銷售人員要善于尋找自己賣場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn),尋找會(huì)給顧客帶來(lái)的好處,不成功的營(yíng)銷員往往會(huì)找到自己賣場(chǎng)的缺點(diǎn)來(lái)安慰自己,允許自己不斷失敗。
進(jìn)入賣場(chǎng)的每位顧客,都是銷售人員的潛在顧客,都存在成交的可能性。
有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì):每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能。
如果顧客預(yù)算是1000元購(gòu)買(mǎi)一部手機(jī),當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來(lái)后,最后可能花費(fèi)到1500元以上。
銷售人員如果能夠把握住機(jī)會(huì),除了正常銷售外,完全有可能開(kāi)發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能,購(gòu)買(mǎi)部分配件,無(wú)形中產(chǎn)生附加利潤(rùn)。
絕大部分人希望多賺,少花錢(qián),還有一些人喜歡與眾不同等等。
聰明的銷售人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成銷售。
多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢(qián)賺取更多的利益。
這樣的顧客,在銷售工作中隨處可見(jiàn),贈(zèng)品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。
但在贈(zèng)送之前,一些定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品,不然顧客往往會(huì)要求很多。
銷售人員要把握住一個(gè)尺度。
盡管贈(zèng)品的價(jià)格不一定很高,但是顧客并不愿意另外花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。
這就是贈(zèng)品的魅力,人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是“不要白不要”,獲得贈(zèng)品就是多賺了。
同時(shí)要盡量體現(xiàn)出贈(zèng)品的價(jià)值感。
少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的,少花也是人性的弱點(diǎn),利用促銷、打折、免費(fèi)都可以使顧客少花錢(qián),從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。
盡量先詢問(wèn)容易的問(wèn)題,在一般的銷售過(guò)程中,價(jià)格是最困難的問(wèn)題,也是促成開(kāi)單的關(guān)鍵之一,銷售人員一定要從詢問(wèn)比較容易的問(wèn)題開(kāi)始,而將價(jià)格詢問(wèn)留在最后。
當(dāng)顧客對(duì)這部手機(jī)的所有價(jià)值充分認(rèn)可了,再談價(jià)格,就會(huì)減少很多很多阻力。
過(guò)早的問(wèn)及顧客的預(yù)算,還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。
問(wèn)到的預(yù)算往往都不是真話。
門(mén)市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力,然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。
如果顧客及早地介入到價(jià)格中,門(mén)市人員可以運(yùn)用一些像“沒(méi)關(guān)系,價(jià)格一定會(huì)讓您滿意,先看看喜不喜歡這部手機(jī),如果不喜歡的話,再便宜,你也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的,是不是?”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通,刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。
若顧客剛進(jìn)門(mén)就詢問(wèn)價(jià)格,此時(shí),顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望并不足,只是在參考各個(gè)賣場(chǎng)的銷售,價(jià)格很難讓顧客滿意。
遇到這樣的顧客可以充分把握好,讓我們的服務(wù)把顧客留下,而不是夸夸其談的把價(jià)格掛在嘴邊,這樣很容易流失成交機(jī)會(huì)。
銷售人員很多都很頭疼顧客的陪同者,你若忽略了這個(gè)“第三者”的存在,成交就有了一定難度,銷售人員要利用好“第三者”,關(guān)心得當(dāng)。
讓“他”、“她”先認(rèn)可你的態(tài)度,知道沒(méi)有不一樣的對(duì)待他們,他們得到同樣的重視和關(guān)心。
在最后要訂單的時(shí)候,門(mén)市人員的心態(tài)是很重要的,要實(shí)現(xiàn)成功的銷售,態(tài)度比技巧更重要,不要害怕被拒絕,被拒絕是很正常的。
當(dāng)顧客猶豫不決時(shí),門(mén)市人員切記不能失去耐性,幫助客戶做決定是很好的一種技巧。
在銷售法則中有一個(gè)二選一法則,銷售人員可以給顧客價(jià)格套系,讓顧客決定1或者2,適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從1或2中作決定。
數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式,當(dāng)門(mén)銷售人員明確、誠(chéng)懇地告知顧客時(shí),會(huì)增加顧客在時(shí)間以及限量方面的銷售,急迫感使顧客明確若現(xiàn)在不購(gòu)買(mǎi),就會(huì)錯(cuò)過(guò)極好的機(jī)會(huì)。
銷售人員要記住,不要輕易放走顧客,顧客出了這個(gè)門(mén)就不一定會(huì)是你的顧客。
在談判過(guò)程中,給顧客強(qiáng)大的壓力。
此時(shí)(今天)就是最好的機(jī)會(huì)。