心得體會(huì)是對(duì)自己在學(xué)習(xí)和工作中的感悟和思考的總結(jié)，能夠幫助我們進(jìn)一步提高和反思。寫(xiě)一篇較為完美的心得體會(huì)，需要我們先對(duì)所涉及的內(nèi)容進(jìn)行整理和分類。下面是一些關(guān)于心得體會(huì)的范文欣賞，希望可以激發(fā)大家的寫(xiě)作靈感。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇一
再次幸運(yùn)的參加了公司培訓(xùn)，從《管理溝通與商務(wù)談判》培訓(xùn)學(xué)習(xí)到了很多。努力工作并不是把工作做好的唯一途徑，還需要講究方式方法。可以說(shuō)這次培訓(xùn)受益匪淺，感悟頗多。特別讓我明白作為基層管理與上與下溝通的重要性。有效的溝通與談判對(duì)于一個(gè)公司發(fā)展的重要性。老師講的時(shí)候我在下面記下來(lái)的東西，能利用到生活以及工作當(dāng)中。主要有三點(diǎn)，給大家分享下：
一、溝通
四川大學(xué)教授吳易凌老師，給我們講溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過(guò)程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。我覺(jué)得溝通要表明自己的目的，看清楚場(chǎng)合、分清楚時(shí)間、找準(zhǔn)地點(diǎn)很重要。說(shuō)話的方式非常重要，溝通的重點(diǎn)在于聲音及身體語(yǔ)言。眼神及臉部表情尤為重點(diǎn)，同樣的一句話說(shuō)的聲調(diào)不通，給人的感覺(jué)完全不一樣，溝通的結(jié)果也就會(huì)不同了。處理突發(fā)事件溝通時(shí)要注意自己的態(tài)度和觀察對(duì)方情緒。在溝通中你改變不了群體的時(shí)候，就必須要融入環(huán)境加入群體才會(huì)有有效的溝通。做人做事息息相關(guān)，辦成功一件事情，爭(zhēng)取必要的機(jī)會(huì)，就是要抓住不放手，有效溝通就是成功的關(guān)鍵第一步。沒(méi)有溝通哪里來(lái)的成功呢???溝通需要反省自己，怎么找到人際關(guān)系、怎么發(fā)展人際關(guān)系。在這里我就想到了溝通好了過(guò)后那就需要信任，如以后請(qǐng)假或不在崗位需要代理人處理工作的時(shí)候，關(guān)鍵的交待下。過(guò)后就需要信任代理人讓他自己全權(quán)處理，不需要電話指揮。
二、談判
吳老師講談判就是溝通過(guò)后做決定，談：就是溝通，判：就是下決定。從這點(diǎn)可以證明溝通和談判時(shí)密不可分的。吳老師講：贏者不全贏、輸者不全輸。格力電器董事長(zhǎng)董明珠講過(guò)‘舍得和得舍一字之差結(jié)果卻相差千里?！@兩句話當(dāng)中其實(shí)都有一個(gè)相同點(diǎn)，那就是任何事情都具有兩面性。舍未必是禍，得也不一定是福，但人們往往喜歡得，不喜歡舍。斤斤計(jì)較于一絲一毫的得失，結(jié)果卻失去了很多應(yīng)該去得的東西。所以談判的目的就是每個(gè)人都選擇對(duì)自己利益最佳的行為。談判必須要保持良好的心態(tài)，處理事情不要以第一身份處理，用第三方的身份是最好的。吳教授講過(guò)：“有了關(guān)系就沒(méi)關(guān)系;沒(méi)有關(guān)系就有關(guān)系了?！彼哉勁猩矸莶荒軕沂馓?，身份有懸殊的話自己要主動(dòng)尋找并利用有效的所有關(guān)系。一件事情首先要告訴自己我們要什么，我們的目的是什么。我們要的是結(jié)果，不是過(guò)程。
三、總結(jié)經(jīng)典
溝通與談判四大效應(yīng)：
同體效應(yīng)：自己人效應(yīng)，人們對(duì)“自己人”的話更信賴，更易于接受。近因效應(yīng)：最近一次接觸，給人留下的印象最深，對(duì)知覺(jué)影響最大。扎瓊克效應(yīng)：沒(méi)有溝通就不要奢求理解。
主動(dòng)適應(yīng)效應(yīng)：越適應(yīng)越能產(chǎn)生影響。
溝通談判的三大技巧：
聽(tīng)，耳到、眼到、腦到、口到、心道。
問(wèn)，你是誰(shuí)?你想要什么?你能夠要什么?
說(shuō)，清晰、簡(jiǎn)要、有力。
吳老師說(shuō)：萬(wàn)物都有靈性，都存在一種關(guān)系;談判其實(shí)就是相互關(guān)系，需做到當(dāng)斷即斷、能拖就拖。尊重要做到到位不越位，用權(quán)不越權(quán);出場(chǎng)不炫耀，做事不搶。遇事不解釋，反省自己的問(wèn)題，才能更好的解決問(wèn)題。中醫(yī)學(xué)證明悲是可以制怒的，這個(gè)可以自己做實(shí)驗(yàn)。沒(méi)有人喜歡老是被反對(duì)，不要老是反對(duì)別人。先順著肯定別人，再發(fā)表自己的見(jiàn)解。要人辦事要用敬語(yǔ)，不論地位、不論貴賤、不論關(guān)系?？偨Y(jié)說(shuō)一下“管理溝通與商務(wù)談判”就是運(yùn)用好所學(xué)知識(shí)達(dá)成自己的目標(biāo)，非是使對(duì)方屈服。把老師所講和自己領(lǐng)悟到的東西運(yùn)用到我們的工作和生活當(dāng)中就是我的目標(biāo)。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇二
經(jīng)過(guò)這個(gè)學(xué)期對(duì)商務(wù)談判的學(xué)習(xí),我對(duì)商務(wù)談判這門課程還是有了一定的了解.首先就是要感謝劉老師這位充滿活力而富有精神的教師為我們上商務(wù)談判這門課,他深情并茂的講課風(fēng)格,把書(shū)本知識(shí)同課堂模擬商務(wù)談判相結(jié)合的教學(xué)方式,讓我覺(jué)得學(xué)起來(lái)很輕松而且也很容易接受.下面就來(lái)具體的介紹我學(xué)了商務(wù)談判可后的一些理解和感受.
首先,商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的,或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段.它作為關(guān)系交易成敗的一種手段,涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益,商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談,并促使對(duì)方采取某種行為或做出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的,實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo).一般來(lái)說(shuō)成交是達(dá)到目的的標(biāo)志,簽訂商務(wù)合同是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn).商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段.這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的具體理論知識(shí)了.
其次,實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié).基本上我們是教一個(gè)學(xué)習(xí)情境就練習(xí)一個(gè)學(xué)習(xí)情境,讓我們分組進(jìn)行模擬談判,我從模擬談判過(guò)程中學(xué)到了很多.1、可以很好的把書(shū)本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,達(dá)到學(xué)以致用的效果,這樣即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多.2、在準(zhǔn)備談判的階段,要收集大量資料,在這收集與整理資料的過(guò)程中,又增加了我們對(duì)一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)分析等等許多知識(shí)的積累,可謂是受益匪淺.3、具體的就是學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧.比如,(1)開(kāi)局階段的策略:要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛,通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境,分清楚雙方的合作誠(chéng)意,為后一階段做好準(zhǔn)備.(2)報(bào)價(jià)階段的策略:掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式,確定報(bào)價(jià),通過(guò)買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略.(3)討價(jià)還價(jià)策略:要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià).具體策略有:投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等.(4)讓步階段:通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功.具體策略有:互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步.迫使對(duì)方讓步的策略有:利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦?(5)最后階段的策略有:成交的策略和未成交的策略.
最后,我總結(jié)了,學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程,一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí),更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合,多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力,從而達(dá)到自己的目標(biāo),減少經(jīng)濟(jì)成本,贏得最大利益,成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士.
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇三
在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的_老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“_x生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“_x鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。x老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“_x生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論;在“_x鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識(shí)
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足
1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。
3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。
三、收獲
在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話要留有余地，少聽(tīng)多講!
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：1.講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略;2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題;3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。
5、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐?，百?zhàn)不殆。
另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇四
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課，讓我學(xué)到了很多。尤其是x老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說(shuō)：上課最重要看的是態(tài)度，態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng)，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神，繼續(xù)聽(tīng)課。乍看上去，x老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復(fù)雜深刻，但是x老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì)拘泥于課本，常常針對(duì)一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論，拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績(jī)。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì)討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫(xiě)談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍?zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué)，鍛煉了我們?cè)谡勁兄袑?shí)際能力，如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對(duì)方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得成功有很大幫助的。
通過(guò)對(duì)這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄，對(duì)于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對(duì)于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇五
"我們永遠(yuǎn)也不要懼怕談判。但是，我們永遠(yuǎn)也不要由于懼怕而談判。"你認(rèn)為約翰·肯尼迪說(shuō)這番話時(shí)想的是什么?你在談判中是否曾經(jīng)有過(guò)懼怕的感覺(jué)?談判是不可避免的。和恐懼感一樣，它是生活中一個(gè)天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果你沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備，為什么恐懼會(huì)在談判中突然間冒出來(lái)。任何交易都會(huì)由于不確定的感覺(jué)而被毀掉。
如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。調(diào)查研究和計(jì)劃認(rèn)識(shí)談判的調(diào)查研究和計(jì)劃階段的重要性。
了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個(gè)方面。
了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列成功地計(jì)劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。
展示認(rèn)識(shí)到在談判過(guò)程中出色地進(jìn)行展示會(huì)給你帶來(lái)益處。
根據(jù)star模式，選出有效地組織展示的要點(diǎn)。選出成功地利用視覺(jué)輔助手段強(qiáng)化展示效果應(yīng)注意的事項(xiàng)。明確成功地進(jìn)行展示的方法。
討價(jià)還價(jià)認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成討價(jià)還價(jià)階段的重要性。
排列主動(dòng)采取討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)需要遵循的步驟。
了解談判中使用的強(qiáng)迫型和說(shuō)服型的方法。
明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。
簽署協(xié)議和取勝 認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。
識(shí)別在特定情況下表明應(yīng)該適時(shí)簽訂協(xié)議的信號(hào)。
了解構(gòu)成一個(gè)有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。了解如何評(píng)價(jià)談判的各個(gè)方面。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇六
howtimeflies!為期兩周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)就在我們學(xué)學(xué)演演中結(jié)束了，在這兩周內(nèi)，我們深入地了解了商務(wù)談判中的大致流程，從產(chǎn)品的介紹到最后合同的簽訂，每一步都至關(guān)重要。另外還有談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務(wù)談判的五個(gè)階段，談判的基本禮儀和技巧等，模擬演練，親身實(shí)踐，真是受益匪淺。商務(wù)談判對(duì)于我們國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的同學(xué)來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)是一個(gè)非常實(shí)用的必修課，盡管是實(shí)訓(xùn)，我還是在課下，我還是準(zhǔn)備了許多資料。
禮儀是人際交往中約定俗成的表示友好的行為規(guī)范，在商務(wù)談判中更是至關(guān)重要，甚至能直接影響到交易的成功與否。所以這次實(shí)訓(xùn)中老師首先教與我們的就是商務(wù)禮儀。商務(wù)談判中的禮儀分為很多種，包括服飾禮儀、自我介紹禮儀、握手禮儀、宴請(qǐng)禮儀、洽談禮儀、迎送禮儀、電話禮儀、簽字禮儀和日常交往中的其他禮儀等。在活動(dòng)中有一個(gè)最大的禮儀原則就是女士?jī)?yōu)先。之后，我們就開(kāi)始了案例的學(xué)習(xí)。通過(guò)商務(wù)談判中的一些案例的學(xué)習(xí)，我們了解了一些商務(wù)談判中的談判策略、談判技巧、影響談判價(jià)格的因素、價(jià)格關(guān)系、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式與談判中應(yīng)該注意的事項(xiàng)等。
在正式的商務(wù)談判開(kāi)始之前，不管是買方還是賣方，都應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先，應(yīng)該組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;其次，需要搜集情報(bào)資料，這包括市場(chǎng)情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì)手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;最后，要制定商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。完整的商務(wù)談判過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。1、摸底階段，即談判的開(kāi)局階段，主要工作是建立洽談氣氛，交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。一般包括公司與產(chǎn)品的介紹，詢盤等。開(kāi)局階段的策略主要是：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)交換意見(jiàn)了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
釋的基本原則，報(bào)價(jià)評(píng)論的基本原則。報(bào)價(jià)的可靠時(shí)機(jī)包括：對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的使用價(jià)值有所了解時(shí)，對(duì)方對(duì)價(jià)格興趣高漲時(shí)，價(jià)格已成為最主要的談判障礙時(shí)。3、磋商階段，也稱為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運(yùn)籌、研究對(duì)手、討價(jià)、還價(jià)。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，我們要根據(jù)具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦鄣取?、最后就是簽訂合約的階段了。
很多談判的策略我們是從案例中學(xué)到的。1、抓住對(duì)方的弱點(diǎn)：案例是說(shuō)一美商看上了印度畫(huà)商的畫(huà)，但印商開(kāi)出的價(jià)格太高欲與之還價(jià)，結(jié)果印商不但不降價(jià)，反而將三張畫(huà)燒掉了兩張之后抬價(jià)，美商愛(ài)畫(huà)，不忍唯一的畫(huà)再被燒毀，所以高價(jià)買下了最后一幅畫(huà)。印商就是抓住美商愛(ài)畫(huà)的這一弱點(diǎn)，出其不意，攻其不備，才取得了談判的勝利。2、要善于運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)：案例是說(shuō)一農(nóng)夫賣有蟲(chóng)的大玉米，玉米有蟲(chóng)本是農(nóng)夫的不利因素，但農(nóng)夫運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)，從另一個(gè)方面闡述，玉米有蟲(chóng)是因?yàn)闆](méi)有農(nóng)藥，天然無(wú)公害。這不僅將不利的地方轉(zhuǎn)為有利之處，還抓住了消費(fèi)者的心理，投其所好。3、坦誠(chéng)式的開(kāi)場(chǎng)策略：是說(shuō)一高管來(lái)到地方視察，不擺架子，十分坦誠(chéng)的與大家交流。這種方式比較適合長(zhǎng)期合作的雙方，以往雙方合作都比較滿意，彼此也比較了解，不用太多客套。這就減少了外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直率的提出自己的觀點(diǎn)，這也使對(duì)方產(chǎn)生信任感，但使用這種策略時(shí)要綜合考慮各方面的因素，如自己的身份，與對(duì)方的關(guān)系，當(dāng)時(shí)的談判情形等。
之后我們具體操作了商務(wù)談判各環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容，從產(chǎn)品介紹、詢盤、報(bào)盤與還盤、訂單、價(jià)格到合同。每一個(gè)環(huán)節(jié)我們都通過(guò)教材上的對(duì)話具體練習(xí)，熟悉了一些經(jīng)典的，常用的對(duì)話等。最后兩天是我們的考核時(shí)間，也就是對(duì)我們兩周實(shí)訓(xùn)成果的檢驗(yàn)，4-5人一組遍一段十分鐘左右對(duì)話，模擬演練商務(wù)談判的全過(guò)程。我們是五人小組，模擬的是手機(jī)的買賣，通過(guò)對(duì)價(jià)格、付款方式、運(yùn)輸條件、包裝要求、保險(xiǎn)、商檢、索賠等內(nèi)容的磋商，完成了此次模擬談判。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇七
商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷手段，以達(dá)到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、基本情況介紹
在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過(guò)一系列的談判與磋商，最終達(dá)成雙方都滿意的結(jié)果并簽訂合同。
談判前期，我們分別與b6組(益生堂)、b3組(康健)和b5組(誼來(lái)康)這三個(gè)小組進(jìn)行了接觸，通過(guò)對(duì)他們各自的公司規(guī)模、市場(chǎng)現(xiàn)狀、目標(biāo)消費(fèi)人群定位和銷售渠道等的了解，發(fā)現(xiàn)b6組(益生堂)公司與我們的市場(chǎng)定位與產(chǎn)品銷售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時(shí)在與b5組(誼來(lái)康)公司的接觸中，雙方發(fā)現(xiàn)我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合b5組(誼來(lái)康)的需要，因此我們與b5組(誼來(lái)康)也進(jìn)行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關(guān)系。
二、談判內(nèi)容
此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷售等相關(guān)問(wèn)題與b6組(益生堂)進(jìn)行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權(quán)、責(zé)、利和義進(jìn)行了談判，內(nèi)容主要包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價(jià)格、定價(jià)、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。
三、職責(zé)與貢獻(xiàn)
在我們公司中我擔(dān)任銷售總監(jiān)。在此次談判任務(wù)中擔(dān)任主談角色，負(fù)責(zé)整個(gè)談判工作,領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍,有著領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。
作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必須對(duì)我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì)，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。
四、認(rèn)識(shí)和體會(huì)
1、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
2、談判時(shí)，要明確自身，立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方寸，同時(shí)思維要敏捷，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
3、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
4、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)，以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
5、模擬談判過(guò)程中，從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出了小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力，同時(shí)還增進(jìn)了小組成員之間的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
五、不足和反思
1、談判時(shí)，在語(yǔ)言表達(dá)方面，有時(shí)我的言語(yǔ)反擊有點(diǎn)犀利。這是我意識(shí)到，犀利的言語(yǔ)在使用時(shí)要注意場(chǎng)合，并且不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間。并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此時(shí)的你不僅代表你自己還代表著你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開(kāi)局時(shí)我方代表態(tài)度很強(qiáng)勢(shì)，沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇八
在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識(shí)：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇九
對(duì)于我們電商專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會(huì)經(jīng)常就一些貿(mào)易問(wèn)題進(jìn)行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開(kāi)談判。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。隨著我國(guó)全方位開(kāi)放格局的形成以及對(duì)外開(kāi)放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來(lái)越多，商務(wù)談判的作用也越來(lái)越大，不僅企業(yè)展開(kāi)國(guó)際貿(mào)易離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來(lái)”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠(chéng)、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。
安德魯.卡內(nèi)基曾說(shuō)過(guò):談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對(duì)方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽(tīng)的同時(shí)，我們還要巧妙地提問(wèn)，因?yàn)樘釂?wèn)不僅可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問(wèn)的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問(wèn)的時(shí)機(jī)，提問(wèn)的邏輯性以及提問(wèn)的語(yǔ)速，提問(wèn)時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問(wèn)句做過(guò)多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問(wèn)題，不要提含有敵意的問(wèn)題更不要涉及對(duì)方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽(tīng)和提問(wèn)，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂觯窗严胱寣?duì)方知道的信息傳遞過(guò)去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
為了取得談判的成功，我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí)，我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對(duì)方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其
次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過(guò)程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開(kāi)始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說(shuō)，哪一方控制了開(kāi)局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開(kāi)始階段，要爭(zhēng)取控制談判議程。開(kāi)局階段，雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。
整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)
勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽(tīng)了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。
結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識(shí)，還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷提高!
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇十
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過(guò)幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說(shuō)是好消息。但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來(lái)定貨?他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過(guò)該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。
本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服;其次，是巧于審勢(shì)布陣。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。這樣定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。
注意在采取保留式開(kāi)局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇十一
廄得初中的時(shí)候迷一部電視劇《談判專家》，第一次接觸這個(gè)神秘、玄妙的詞——談判。在那種映像中，“談判”需要豐富的知識(shí)，果斷的性格甚至需要獨(dú)特的人格魅力。直到上完這門課才真正了解談判的真實(shí)含義。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒(méi)有明確地意識(shí)到而已。人與人之間的關(guān)系千萬(wàn)種，需求無(wú)處不在因此分歧也無(wú)處不在，所以談判也就無(wú)處不在了。比如我們上街購(gòu)物，會(huì)很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說(shuō)談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項(xiàng)既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)。
談判是由人來(lái)實(shí)現(xiàn)的，人的心理對(duì)談判具有強(qiáng)烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí)，對(duì)方彬彬有禮，態(tài)度誠(chéng)懇，易于溝通，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象，對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會(huì)對(duì)其留下壞的印象，從而對(duì)談判的順利開(kāi)展存有憂慮。
根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，談判也可以分成五個(gè)層次的需要。
一。談判中的生理需要。談判是一項(xiàng)要消耗大量體力、腦力，勞動(dòng)強(qiáng)度很大的活動(dòng)。如果這些方面的需要得不到滿足和保證，就會(huì)極大地影響談判人員的精力、情緒，影響談判藝術(shù)和技巧的發(fā)揮，難以完成談判的任務(wù)。
二。談判中的安全和尋求保障的需要。這在談判活動(dòng)中體現(xiàn)了人身安全和地位安全兩個(gè)方面。人都希望處在一個(gè)相對(duì)安全的環(huán)境里，這樣才沒(méi)有后顧之憂地處理其他的事情；地位上的安全是指談判者總是把談判看做一項(xiàng)任務(wù)，能否順利的實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)，完成任務(wù)，往往會(huì)影響談判者原有職位的保持和晉升，因此，有時(shí)會(huì)簽訂一個(gè)壞的協(xié)議總比沒(méi)有簽訂協(xié)議空手而歸要強(qiáng)的情況，所以安全的保障尤為重要。
三。談判中的愛(ài)與歸屬的需要。談判從一定意義上講是要對(duì)雙方利益進(jìn)行劃分，因而常常使談判雙方的關(guān)系處于緊張或?qū)α⒌臓顟B(tài)之中。但是，人們追求友情，希望在友好合作的氣氛中共事。愛(ài)能維系長(zhǎng)期友好的關(guān)系，讓物質(zhì)味道增添一絲香味。
四。談判中的獲得尊重的需要。獲得尊重的需要在談判中具體體現(xiàn)為：不僅要在人格上得到尊重，而且在地位、身份、學(xué)識(shí)與能力上得到尊重和欣賞。
五。談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要。自我實(shí)現(xiàn)的需要是人類最高層次的需要，也是最難滿足的需要。人們的自我實(shí)現(xiàn)也就是要體現(xiàn)自己的價(jià)值，而價(jià)值是否得到體現(xiàn)，取決于他人和社會(huì)對(duì)其價(jià)值的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)。對(duì)談判來(lái)講，企業(yè)或上司對(duì)談判人員的評(píng)價(jià)不僅要看他通過(guò)談判爭(zhēng)取到多少利益，還要看他在什么情況下，如何爭(zhēng)取到的。
人與人的交往最害怕的莫過(guò)于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng)，或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會(huì)出現(xiàn)僵局，也會(huì)進(jìn)展不順以致無(wú)法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)辯、有意無(wú)意的強(qiáng)迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。
在談判遇到僵局的時(shí)候，要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧的所在環(huán)節(jié)和具體內(nèi)容，并注意幾個(gè)基本原則：
一。符合人之常情。僵局形成后，談判氣氛隨之緊張，這時(shí)雙方都不可失去理智，任意沖動(dòng)。必須明確沖突是雙方利益的矛盾，而不是談判者個(gè)人之間的矛盾。
二。努力做到雙方不丟面子。面子就是得到尊重，人皆重面子。談判沒(méi)有絕對(duì)的勝利或失敗，因此任何一方都必須尊重對(duì)方的人格，不可讓對(duì)方下不了臺(tái)。
三。盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的正真意圖。僵局的解決，最終表現(xiàn)為雙方各自利益的實(shí)現(xiàn)。做不到這一點(diǎn)，雙方利益完全不保證，就不會(huì)有僵局的結(jié)束。
談判既然無(wú)處不在，在談判中遇到的問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法對(duì)我們的生活也是深刻的啟示，就像老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“學(xué)習(xí)不是讓人記住什么，而是當(dāng)你需要的時(shí)候可以輕易的找到?！睂⒂邢薜闹R(shí)放入無(wú)限的生活與問(wèn)題中，觸類總會(huì)旁通，學(xué)習(xí)的精神也許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧！
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇十二
以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：
1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
2.談判注重利益利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的`有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說(shuō)話提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說(shuō)話，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。
7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自己情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者。”肢體語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8.語(yǔ)言的運(yùn)用我選擇去....;我打算....;試試看有沒(méi)有其他可能性…….這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自己，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力，做5%的人。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇十三
談判各環(huán)節(jié)的要乞降注意點(diǎn)，及風(fēng)格的表現(xiàn)。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習(xí)總結(jié)：
談判兩方友善交流;明確談判目標(biāo);確立談判人員;有關(guān)性地全面采集資料，透辟剖析目標(biāo)重點(diǎn)，周到談判計(jì)劃，擬訂談判戰(zhàn)略;談判地址選擇，行程安排確立，翻譯人員的決定，抵達(dá)談判地進(jìn)行談判;實(shí)質(zhì)性談判，表現(xiàn)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭(zhēng)取自己利益最大化(或雙贏局態(tài));協(xié)議的簽署;談判總結(jié)，成就報(bào)告。
一個(gè)項(xiàng)目的利害除了其實(shí)質(zhì)屬性之外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，所以，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格確立了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，語(yǔ)言聲調(diào)，表情神情，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中據(jù)有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨勢(shì)希望值，獲得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。
公司發(fā)展講究戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略擁有明顯的階段性和潛藏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地服從，成立有好合作關(guān)系，并漸漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對(duì)方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收買談判中，以技術(shù)為王牌廉價(jià)收買對(duì)方財(cái)產(chǎn)?？梢?jiàn)，此刻的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)示掌握機(jī)會(huì)，談判策略終要影響最后談判結(jié)果。
談判中，誰(shuí)來(lái)定基調(diào)意味著談判的.話語(yǔ)權(quán)的歸向，比方我國(guó)的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，在國(guó)際鋼鐵價(jià)錢提升的背景下，根本沒(méi)有資格站不來(lái)說(shuō)“我們不肯意”，即便說(shuō)了也沒(méi)重量，結(jié)果就是給我國(guó)鋼鐵行業(yè)帶來(lái)了巨大壓力。
在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是能夠點(diǎn)頭，什么時(shí)候能夠妥協(xié)，甚至到衣著，會(huì)場(chǎng)部署，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比方在談判時(shí)的語(yǔ)氣問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充分，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有盤旋的余地，自然，這些都是要在談判的氛圍中去領(lǐng)會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)致使本場(chǎng)談判失敗。不管是談判，做事也應(yīng)當(dāng)著重細(xì)節(jié)。
在這門課中學(xué)到了好多，但仍是有好多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原由，但更多的沒(méi)有領(lǐng)會(huì)到談判人員的處境，思想不夠發(fā)散，所以需要更多的實(shí)踐領(lǐng)會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)質(zhì);再者，要仔細(xì)察看生活，好多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很簡(jiǎn)單忽略;最后，就是深刻領(lǐng)會(huì)到今天事，今天畢，學(xué)習(xí)是順序漸進(jìn)的過(guò)程，重在累積，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇十四
在國(guó)家商務(wù)談判中，不一樣的利益主體需要就共同關(guān)懷或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商，協(xié)調(diào)解調(diào)整各自的經(jīng)濟(jì)利益和政治利益，謀求在某一點(diǎn)上去的妥協(xié)，進(jìn)而使兩方都感覺(jué)有益而完成協(xié)議。所以，國(guó)際商務(wù)談判時(shí)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中廣泛存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不一樣國(guó)家和地域政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不行防止的經(jīng)濟(jì)利益矛盾的必不行少的一種手段。
商務(wù)談判的基本功能夠總結(jié)為：緘默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持緘默在緊張的談判中，沒(méi)有什么比長(zhǎng)遠(yuǎn)的緘默更令人難以忍耐。但是也沒(méi)有什么比這更重要。此外還要提示自己，不論氛圍多么難堪，也不要主動(dòng)去打破緘默。
2、耐心等候時(shí)間的流逝常常能夠使場(chǎng)面發(fā)生變化，這一點(diǎn)老是令人感覺(jué)驚詫。正由于這樣，我經(jīng)常在等候，等候他人沉著下來(lái)，等候問(wèn)題自己獲取解決，等候不理想的買賣自然裁減，等候靈感的到臨一個(gè)充滿活力的經(jīng)理老是習(xí)慣于果斷地采納行動(dòng)，但是好多時(shí)候，等候倒是人們所能采納的最富建設(shè)性的`舉措。每當(dāng)我思疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提示自己有多少次成功來(lái)自重點(diǎn)時(shí)辰的耐心，而因缺少耐心又致使了多少失敗。
3、適量敏感萊夫隆公司的首創(chuàng)、已經(jīng)逝世的查爾斯·萊夫遜，多少年來(lái)向來(lái)是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛(ài)德華·麥克卡貝正在努力求取萊夫隆的買賣。他第一次去萊夫隆總公司去見(jiàn)萊夫遜，看到這位化妝品巨頭華麗堂皇的辦公室顯得脆而不堅(jiān)，而且給人一種壓迫感。麥克卡貝回想道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽(tīng)他來(lái)一通滔滔不停的開(kāi)場(chǎng)白”。但是萊夫隆說(shuō)的第一句話倒是：“你感覺(jué)這間辦公室很難看，是吧?”麥克卡貝完整沒(méi)有想到講話會(huì)這樣開(kāi)始，可是總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝飾有點(diǎn)有同見(jiàn)解之類的話?！拔抑滥愀杏X(jué)難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒(méi)關(guān)系，可是我要找一種人，他們能夠理解，好多人會(huì)認(rèn)為這間房屋部署得很美麗?！?BR> 4、隨時(shí)察看在辦公室之外的場(chǎng)合隨時(shí)認(rèn)識(shí)他人。這是邀請(qǐng)“對(duì)手”或潛伏客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的利處之一，人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)往常不再繃得那么緊，使得你更簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)他們的想法。
5、親身露面沒(méi)有什么比這更令人快樂(lè)，更能反應(yīng)出你對(duì)他人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院探望患病的朋友，與只是寄去一張慰勞卡之間是有區(qū)其他。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇十五
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課，讓我學(xué)到了很多。尤其是x老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說(shuō)：上課最重要看的是態(tài)度，態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng)，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神，繼續(xù)聽(tīng)課。乍看上去，x老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了；然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復(fù)雜深刻，但是x老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì)拘泥于課本，常常針對(duì)一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論，拓寬大家的思路；雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績(jī)。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì)討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫(xiě)談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍?zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué)，鍛煉了我們?cè)谡勁兄袑?shí)際能力，如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對(duì)方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得成功有很大幫助的。
通過(guò)對(duì)這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄，對(duì)于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對(duì)于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇十六
談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問(wèn)題是否可以通過(guò)談判解決;2、談判者是否愿意作出交換和相應(yīng)的妥協(xié);3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價(jià)值觀。這點(diǎn)告訴我們談判中就算談判者的技巧再過(guò)高超，沒(méi)有正確的價(jià)值觀和優(yōu)秀的人格，談判時(shí)不可能成功的。談判具有藝術(shù)性，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實(shí)施。
談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應(yīng)不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識(shí)結(jié)構(gòu)，好的談判者應(yīng)該是博覽群書(shū)，對(duì)各方面的知識(shí)都有所涉獵，只有這樣才能成為一個(gè)真正好的談判者。
各種氣質(zhì)分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對(duì)自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過(guò)測(cè)試我是屬于膽汁質(zhì)的，以后處事我就應(yīng)該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。
1、國(guó)際商務(wù)談判的“需要理論”，主要觀點(diǎn)：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅(qū)動(dòng)對(duì)方對(duì)各種需要的重視。通過(guò)各種方法去發(fā)現(xiàn)談判方的需要，再根據(jù)自己的需要決定應(yīng)用相應(yīng)的策略，具體包括六種策略。
2、談判的過(guò)程理論，把談判分為以下幾個(gè)過(guò)程：(1)開(kāi)局階段;(2)對(duì)開(kāi)始階段的回顧和總結(jié)階段;(3)實(shí)質(zhì)性談判階段;(4)交易和明確階段;(5)成交階段。對(duì)應(yīng)各個(gè)階段，談判人員應(yīng)持不同的態(tài)度，不同的語(yǔ)言風(fēng)格，建立不同的談判氣氛，只有對(duì)談判各過(guò)程有深入的了解，才能談判順利進(jìn)行，最后才能成功的談判。
(3)“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判
方針，談判是欺騙手腕，應(yīng)當(dāng)避免爭(zhēng)個(gè)你死我活，結(jié)果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對(duì)方，實(shí)質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應(yīng)該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對(duì)方以適當(dāng)滿足的“皆大歡喜”去談判，但無(wú)論如何，“不戰(zhàn)取勝?！闭勁心Ｊ讲皇堑谝粋€(gè)確定其立場(chǎng)而是認(rèn)清自身的需要，然后去尋求和探索對(duì)方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。
4、談判實(shí)力理論，主張談判者要能夠嫻熟運(yùn)用談判技巧，取得談判成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力。談判過(guò)程中我們首先應(yīng)正確判斷自身的實(shí)力，然后保持自己的實(shí)力，最后增強(qiáng)自己的談判實(shí)力。5、原則談判法，說(shuō)明原則、理想與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見(jiàn)、討價(jià)還價(jià)。主要理論觀點(diǎn)：(1)把人和事分開(kāi);(2)集中精力于利益而不是陣地;(3)就共同利益設(shè)計(jì)方案;(4)堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。
商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而制定并實(shí)施的，關(guān)系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化，以求達(dá)到預(yù)期的目的。
商務(wù)談判策略的選擇包括開(kāi)盤策略、姿態(tài)策略、情景策略。開(kāi)盤策略有速?zèng)Q策略，指預(yù)計(jì)所選擇的發(fā)盤，不須進(jìn)一步磋商，就會(huì)被對(duì)方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤，至少能保證對(duì)方還盤能夠達(dá)到本企業(yè)談判目標(biāo);但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對(duì)方是不會(huì)拒不理睬的`。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認(rèn)識(shí)、尊重，對(duì)上次的經(jīng)驗(yàn)滿意可以選擇溫和而積極的策略;溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對(duì)過(guò)去的交易不完全滿意，應(yīng)防止對(duì)方援引過(guò)去交易的先例來(lái)對(duì)待目前的談判;如果我方談判人員對(duì)對(duì)方不認(rèn)識(shí)或不尊重，對(duì)方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過(guò)本次談判達(dá)成公平交易就可選擇強(qiáng)硬而消極的策略。情景策略可根據(jù)情況采取攻勢(shì)與防御策略。
談判技巧，是談判人員處理談判具體問(wèn)題的方法或能力，是為貫徹實(shí)施談判計(jì)劃和談判策略的具體操作活動(dòng)。談判技巧運(yùn)用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語(yǔ)言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。
通過(guò)學(xué)習(xí)總結(jié)了以下幾個(gè)基本技巧：1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛;2、商業(yè)談判中要善于傾聽(tīng)、分析和判斷;3、要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”;4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù);5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對(duì)方的情況，站在對(duì)方的立場(chǎng)上，真誠(chéng)地幫助對(duì)方分析利弊得失;6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅(jiān)持的火候;7、商業(yè)談判要厚道，要讓對(duì)方有一定的成就感。
包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備、國(guó)際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規(guī)范、商務(wù)談判與市場(chǎng)營(yíng)銷。談判準(zhǔn)備首先要確定談判目標(biāo)與對(duì)象，我們要明確理想目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)與立意目標(biāo)，我們要明白底線并不是現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。
我們確定的談判對(duì)象必須滿足我方的談判經(jīng)濟(jì)目的。在談判班子的組建中，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備知識(shí)全面、領(lǐng)導(dǎo)能力、決策能力、事業(yè)心和獻(xiàn)身精神。準(zhǔn)備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、彌補(bǔ)漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國(guó)際商務(wù)談判中面對(duì)不同的文化與風(fēng)格，我們可以采取以下措施：1、要注意傾聽(tīng)并適時(shí)作出反應(yīng);2、要善于發(fā)問(wèn);3、要使對(duì)方充分了解你的想法;4、溝通的內(nèi)容要講究針對(duì)性;5、要考慮談判風(fēng)格的差異;6、要適時(shí)使用委婉語(yǔ);7、要適時(shí)使用模糊語(yǔ)言。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇十七
在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的xx老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“xxx生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“xxx鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。x老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“xxx生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論；在“xxx鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。
3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。
在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話要留有余地，少聽(tīng)多講！
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：1.講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略；2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。
5、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐?，百?zhàn)不殆。
另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇一
再次幸運(yùn)的參加了公司培訓(xùn)，從《管理溝通與商務(wù)談判》培訓(xùn)學(xué)習(xí)到了很多。努力工作并不是把工作做好的唯一途徑，還需要講究方式方法。可以說(shuō)這次培訓(xùn)受益匪淺，感悟頗多。特別讓我明白作為基層管理與上與下溝通的重要性。有效的溝通與談判對(duì)于一個(gè)公司發(fā)展的重要性。老師講的時(shí)候我在下面記下來(lái)的東西，能利用到生活以及工作當(dāng)中。主要有三點(diǎn)，給大家分享下：
一、溝通
四川大學(xué)教授吳易凌老師，給我們講溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過(guò)程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。我覺(jué)得溝通要表明自己的目的，看清楚場(chǎng)合、分清楚時(shí)間、找準(zhǔn)地點(diǎn)很重要。說(shuō)話的方式非常重要，溝通的重點(diǎn)在于聲音及身體語(yǔ)言。眼神及臉部表情尤為重點(diǎn)，同樣的一句話說(shuō)的聲調(diào)不通，給人的感覺(jué)完全不一樣，溝通的結(jié)果也就會(huì)不同了。處理突發(fā)事件溝通時(shí)要注意自己的態(tài)度和觀察對(duì)方情緒。在溝通中你改變不了群體的時(shí)候，就必須要融入環(huán)境加入群體才會(huì)有有效的溝通。做人做事息息相關(guān)，辦成功一件事情，爭(zhēng)取必要的機(jī)會(huì)，就是要抓住不放手，有效溝通就是成功的關(guān)鍵第一步。沒(méi)有溝通哪里來(lái)的成功呢???溝通需要反省自己，怎么找到人際關(guān)系、怎么發(fā)展人際關(guān)系。在這里我就想到了溝通好了過(guò)后那就需要信任，如以后請(qǐng)假或不在崗位需要代理人處理工作的時(shí)候，關(guān)鍵的交待下。過(guò)后就需要信任代理人讓他自己全權(quán)處理，不需要電話指揮。
二、談判
吳老師講談判就是溝通過(guò)后做決定，談：就是溝通，判：就是下決定。從這點(diǎn)可以證明溝通和談判時(shí)密不可分的。吳老師講：贏者不全贏、輸者不全輸。格力電器董事長(zhǎng)董明珠講過(guò)‘舍得和得舍一字之差結(jié)果卻相差千里?！@兩句話當(dāng)中其實(shí)都有一個(gè)相同點(diǎn)，那就是任何事情都具有兩面性。舍未必是禍，得也不一定是福，但人們往往喜歡得，不喜歡舍。斤斤計(jì)較于一絲一毫的得失，結(jié)果卻失去了很多應(yīng)該去得的東西。所以談判的目的就是每個(gè)人都選擇對(duì)自己利益最佳的行為。談判必須要保持良好的心態(tài)，處理事情不要以第一身份處理，用第三方的身份是最好的。吳教授講過(guò)：“有了關(guān)系就沒(méi)關(guān)系;沒(méi)有關(guān)系就有關(guān)系了?！彼哉勁猩矸莶荒軕沂馓?，身份有懸殊的話自己要主動(dòng)尋找并利用有效的所有關(guān)系。一件事情首先要告訴自己我們要什么，我們的目的是什么。我們要的是結(jié)果，不是過(guò)程。
三、總結(jié)經(jīng)典
溝通與談判四大效應(yīng)：
同體效應(yīng)：自己人效應(yīng)，人們對(duì)“自己人”的話更信賴，更易于接受。近因效應(yīng)：最近一次接觸，給人留下的印象最深，對(duì)知覺(jué)影響最大。扎瓊克效應(yīng)：沒(méi)有溝通就不要奢求理解。
主動(dòng)適應(yīng)效應(yīng)：越適應(yīng)越能產(chǎn)生影響。
溝通談判的三大技巧：
聽(tīng)，耳到、眼到、腦到、口到、心道。
問(wèn)，你是誰(shuí)?你想要什么?你能夠要什么?
說(shuō)，清晰、簡(jiǎn)要、有力。
吳老師說(shuō)：萬(wàn)物都有靈性，都存在一種關(guān)系;談判其實(shí)就是相互關(guān)系，需做到當(dāng)斷即斷、能拖就拖。尊重要做到到位不越位，用權(quán)不越權(quán);出場(chǎng)不炫耀，做事不搶。遇事不解釋，反省自己的問(wèn)題，才能更好的解決問(wèn)題。中醫(yī)學(xué)證明悲是可以制怒的，這個(gè)可以自己做實(shí)驗(yàn)。沒(méi)有人喜歡老是被反對(duì)，不要老是反對(duì)別人。先順著肯定別人，再發(fā)表自己的見(jiàn)解。要人辦事要用敬語(yǔ)，不論地位、不論貴賤、不論關(guān)系?？偨Y(jié)說(shuō)一下“管理溝通與商務(wù)談判”就是運(yùn)用好所學(xué)知識(shí)達(dá)成自己的目標(biāo)，非是使對(duì)方屈服。把老師所講和自己領(lǐng)悟到的東西運(yùn)用到我們的工作和生活當(dāng)中就是我的目標(biāo)。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇二
經(jīng)過(guò)這個(gè)學(xué)期對(duì)商務(wù)談判的學(xué)習(xí),我對(duì)商務(wù)談判這門課程還是有了一定的了解.首先就是要感謝劉老師這位充滿活力而富有精神的教師為我們上商務(wù)談判這門課,他深情并茂的講課風(fēng)格,把書(shū)本知識(shí)同課堂模擬商務(wù)談判相結(jié)合的教學(xué)方式,讓我覺(jué)得學(xué)起來(lái)很輕松而且也很容易接受.下面就來(lái)具體的介紹我學(xué)了商務(wù)談判可后的一些理解和感受.
首先,商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的,或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段.它作為關(guān)系交易成敗的一種手段,涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益,商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談,并促使對(duì)方采取某種行為或做出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的,實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo).一般來(lái)說(shuō)成交是達(dá)到目的的標(biāo)志,簽訂商務(wù)合同是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn).商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段.這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的具體理論知識(shí)了.
其次,實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié).基本上我們是教一個(gè)學(xué)習(xí)情境就練習(xí)一個(gè)學(xué)習(xí)情境,讓我們分組進(jìn)行模擬談判,我從模擬談判過(guò)程中學(xué)到了很多.1、可以很好的把書(shū)本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,達(dá)到學(xué)以致用的效果,這樣即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多.2、在準(zhǔn)備談判的階段,要收集大量資料,在這收集與整理資料的過(guò)程中,又增加了我們對(duì)一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)分析等等許多知識(shí)的積累,可謂是受益匪淺.3、具體的就是學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧.比如,(1)開(kāi)局階段的策略:要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛,通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境,分清楚雙方的合作誠(chéng)意,為后一階段做好準(zhǔn)備.(2)報(bào)價(jià)階段的策略:掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式,確定報(bào)價(jià),通過(guò)買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略.(3)討價(jià)還價(jià)策略:要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià).具體策略有:投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等.(4)讓步階段:通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功.具體策略有:互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步.迫使對(duì)方讓步的策略有:利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦?(5)最后階段的策略有:成交的策略和未成交的策略.
最后,我總結(jié)了,學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程,一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí),更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合,多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力,從而達(dá)到自己的目標(biāo),減少經(jīng)濟(jì)成本,贏得最大利益,成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士.
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇三
在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的_老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“_x生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“_x鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。x老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“_x生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論;在“_x鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識(shí)
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足
1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。
3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。
三、收獲
在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話要留有余地，少聽(tīng)多講!
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：1.講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略;2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題;3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。
5、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐?，百?zhàn)不殆。
另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇四
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課，讓我學(xué)到了很多。尤其是x老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說(shuō)：上課最重要看的是態(tài)度，態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng)，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神，繼續(xù)聽(tīng)課。乍看上去，x老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復(fù)雜深刻，但是x老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì)拘泥于課本，常常針對(duì)一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論，拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績(jī)。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì)討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫(xiě)談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍?zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué)，鍛煉了我們?cè)谡勁兄袑?shí)際能力，如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對(duì)方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得成功有很大幫助的。
通過(guò)對(duì)這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄，對(duì)于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對(duì)于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇五
"我們永遠(yuǎn)也不要懼怕談判。但是，我們永遠(yuǎn)也不要由于懼怕而談判。"你認(rèn)為約翰·肯尼迪說(shuō)這番話時(shí)想的是什么?你在談判中是否曾經(jīng)有過(guò)懼怕的感覺(jué)?談判是不可避免的。和恐懼感一樣，它是生活中一個(gè)天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果你沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備，為什么恐懼會(huì)在談判中突然間冒出來(lái)。任何交易都會(huì)由于不確定的感覺(jué)而被毀掉。
如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。調(diào)查研究和計(jì)劃認(rèn)識(shí)談判的調(diào)查研究和計(jì)劃階段的重要性。
了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個(gè)方面。
了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列成功地計(jì)劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。
展示認(rèn)識(shí)到在談判過(guò)程中出色地進(jìn)行展示會(huì)給你帶來(lái)益處。
根據(jù)star模式，選出有效地組織展示的要點(diǎn)。選出成功地利用視覺(jué)輔助手段強(qiáng)化展示效果應(yīng)注意的事項(xiàng)。明確成功地進(jìn)行展示的方法。
討價(jià)還價(jià)認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成討價(jià)還價(jià)階段的重要性。
排列主動(dòng)采取討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)需要遵循的步驟。
了解談判中使用的強(qiáng)迫型和說(shuō)服型的方法。
明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。
簽署協(xié)議和取勝 認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。
識(shí)別在特定情況下表明應(yīng)該適時(shí)簽訂協(xié)議的信號(hào)。
了解構(gòu)成一個(gè)有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。了解如何評(píng)價(jià)談判的各個(gè)方面。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇六
howtimeflies!為期兩周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)就在我們學(xué)學(xué)演演中結(jié)束了，在這兩周內(nèi)，我們深入地了解了商務(wù)談判中的大致流程，從產(chǎn)品的介紹到最后合同的簽訂，每一步都至關(guān)重要。另外還有談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務(wù)談判的五個(gè)階段，談判的基本禮儀和技巧等，模擬演練，親身實(shí)踐，真是受益匪淺。商務(wù)談判對(duì)于我們國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的同學(xué)來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)是一個(gè)非常實(shí)用的必修課，盡管是實(shí)訓(xùn)，我還是在課下，我還是準(zhǔn)備了許多資料。
禮儀是人際交往中約定俗成的表示友好的行為規(guī)范，在商務(wù)談判中更是至關(guān)重要，甚至能直接影響到交易的成功與否。所以這次實(shí)訓(xùn)中老師首先教與我們的就是商務(wù)禮儀。商務(wù)談判中的禮儀分為很多種，包括服飾禮儀、自我介紹禮儀、握手禮儀、宴請(qǐng)禮儀、洽談禮儀、迎送禮儀、電話禮儀、簽字禮儀和日常交往中的其他禮儀等。在活動(dòng)中有一個(gè)最大的禮儀原則就是女士?jī)?yōu)先。之后，我們就開(kāi)始了案例的學(xué)習(xí)。通過(guò)商務(wù)談判中的一些案例的學(xué)習(xí)，我們了解了一些商務(wù)談判中的談判策略、談判技巧、影響談判價(jià)格的因素、價(jià)格關(guān)系、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式與談判中應(yīng)該注意的事項(xiàng)等。
在正式的商務(wù)談判開(kāi)始之前，不管是買方還是賣方，都應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先，應(yīng)該組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;其次，需要搜集情報(bào)資料，這包括市場(chǎng)情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì)手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;最后，要制定商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。完整的商務(wù)談判過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。1、摸底階段，即談判的開(kāi)局階段，主要工作是建立洽談氣氛，交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。一般包括公司與產(chǎn)品的介紹，詢盤等。開(kāi)局階段的策略主要是：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)交換意見(jiàn)了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
釋的基本原則，報(bào)價(jià)評(píng)論的基本原則。報(bào)價(jià)的可靠時(shí)機(jī)包括：對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的使用價(jià)值有所了解時(shí)，對(duì)方對(duì)價(jià)格興趣高漲時(shí)，價(jià)格已成為最主要的談判障礙時(shí)。3、磋商階段，也稱為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運(yùn)籌、研究對(duì)手、討價(jià)、還價(jià)。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，我們要根據(jù)具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦鄣取?、最后就是簽訂合約的階段了。
很多談判的策略我們是從案例中學(xué)到的。1、抓住對(duì)方的弱點(diǎn)：案例是說(shuō)一美商看上了印度畫(huà)商的畫(huà)，但印商開(kāi)出的價(jià)格太高欲與之還價(jià)，結(jié)果印商不但不降價(jià)，反而將三張畫(huà)燒掉了兩張之后抬價(jià)，美商愛(ài)畫(huà)，不忍唯一的畫(huà)再被燒毀，所以高價(jià)買下了最后一幅畫(huà)。印商就是抓住美商愛(ài)畫(huà)的這一弱點(diǎn)，出其不意，攻其不備，才取得了談判的勝利。2、要善于運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)：案例是說(shuō)一農(nóng)夫賣有蟲(chóng)的大玉米，玉米有蟲(chóng)本是農(nóng)夫的不利因素，但農(nóng)夫運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)，從另一個(gè)方面闡述，玉米有蟲(chóng)是因?yàn)闆](méi)有農(nóng)藥，天然無(wú)公害。這不僅將不利的地方轉(zhuǎn)為有利之處，還抓住了消費(fèi)者的心理，投其所好。3、坦誠(chéng)式的開(kāi)場(chǎng)策略：是說(shuō)一高管來(lái)到地方視察，不擺架子，十分坦誠(chéng)的與大家交流。這種方式比較適合長(zhǎng)期合作的雙方，以往雙方合作都比較滿意，彼此也比較了解，不用太多客套。這就減少了外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直率的提出自己的觀點(diǎn)，這也使對(duì)方產(chǎn)生信任感，但使用這種策略時(shí)要綜合考慮各方面的因素，如自己的身份，與對(duì)方的關(guān)系，當(dāng)時(shí)的談判情形等。
之后我們具體操作了商務(wù)談判各環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容，從產(chǎn)品介紹、詢盤、報(bào)盤與還盤、訂單、價(jià)格到合同。每一個(gè)環(huán)節(jié)我們都通過(guò)教材上的對(duì)話具體練習(xí)，熟悉了一些經(jīng)典的，常用的對(duì)話等。最后兩天是我們的考核時(shí)間，也就是對(duì)我們兩周實(shí)訓(xùn)成果的檢驗(yàn)，4-5人一組遍一段十分鐘左右對(duì)話，模擬演練商務(wù)談判的全過(guò)程。我們是五人小組，模擬的是手機(jī)的買賣，通過(guò)對(duì)價(jià)格、付款方式、運(yùn)輸條件、包裝要求、保險(xiǎn)、商檢、索賠等內(nèi)容的磋商，完成了此次模擬談判。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇七
商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷手段，以達(dá)到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、基本情況介紹
在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過(guò)一系列的談判與磋商，最終達(dá)成雙方都滿意的結(jié)果并簽訂合同。
談判前期，我們分別與b6組(益生堂)、b3組(康健)和b5組(誼來(lái)康)這三個(gè)小組進(jìn)行了接觸，通過(guò)對(duì)他們各自的公司規(guī)模、市場(chǎng)現(xiàn)狀、目標(biāo)消費(fèi)人群定位和銷售渠道等的了解，發(fā)現(xiàn)b6組(益生堂)公司與我們的市場(chǎng)定位與產(chǎn)品銷售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時(shí)在與b5組(誼來(lái)康)公司的接觸中，雙方發(fā)現(xiàn)我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合b5組(誼來(lái)康)的需要，因此我們與b5組(誼來(lái)康)也進(jìn)行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關(guān)系。
二、談判內(nèi)容
此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷售等相關(guān)問(wèn)題與b6組(益生堂)進(jìn)行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權(quán)、責(zé)、利和義進(jìn)行了談判，內(nèi)容主要包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價(jià)格、定價(jià)、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。
三、職責(zé)與貢獻(xiàn)
在我們公司中我擔(dān)任銷售總監(jiān)。在此次談判任務(wù)中擔(dān)任主談角色，負(fù)責(zé)整個(gè)談判工作,領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍,有著領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。
作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必須對(duì)我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì)，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。
四、認(rèn)識(shí)和體會(huì)
1、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
2、談判時(shí)，要明確自身，立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方寸，同時(shí)思維要敏捷，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
3、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
4、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)，以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
5、模擬談判過(guò)程中，從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出了小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力，同時(shí)還增進(jìn)了小組成員之間的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
五、不足和反思
1、談判時(shí)，在語(yǔ)言表達(dá)方面，有時(shí)我的言語(yǔ)反擊有點(diǎn)犀利。這是我意識(shí)到，犀利的言語(yǔ)在使用時(shí)要注意場(chǎng)合，并且不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間。并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此時(shí)的你不僅代表你自己還代表著你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開(kāi)局時(shí)我方代表態(tài)度很強(qiáng)勢(shì)，沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇八
在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識(shí)：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇九
對(duì)于我們電商專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會(huì)經(jīng)常就一些貿(mào)易問(wèn)題進(jìn)行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開(kāi)談判。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。隨著我國(guó)全方位開(kāi)放格局的形成以及對(duì)外開(kāi)放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來(lái)越多，商務(wù)談判的作用也越來(lái)越大，不僅企業(yè)展開(kāi)國(guó)際貿(mào)易離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來(lái)”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠(chéng)、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。
安德魯.卡內(nèi)基曾說(shuō)過(guò):談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對(duì)方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽(tīng)的同時(shí)，我們還要巧妙地提問(wèn)，因?yàn)樘釂?wèn)不僅可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問(wèn)的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問(wèn)的時(shí)機(jī)，提問(wèn)的邏輯性以及提問(wèn)的語(yǔ)速，提問(wèn)時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問(wèn)句做過(guò)多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問(wèn)題，不要提含有敵意的問(wèn)題更不要涉及對(duì)方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽(tīng)和提問(wèn)，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂觯窗严胱寣?duì)方知道的信息傳遞過(guò)去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
為了取得談判的成功，我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí)，我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對(duì)方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其
次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過(guò)程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開(kāi)始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說(shuō)，哪一方控制了開(kāi)局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開(kāi)始階段，要爭(zhēng)取控制談判議程。開(kāi)局階段，雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。
整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)
勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽(tīng)了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。
結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識(shí)，還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷提高!
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇十
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過(guò)幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說(shuō)是好消息。但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來(lái)定貨?他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過(guò)該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。
本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服;其次，是巧于審勢(shì)布陣。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。這樣定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。
注意在采取保留式開(kāi)局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇十一
廄得初中的時(shí)候迷一部電視劇《談判專家》，第一次接觸這個(gè)神秘、玄妙的詞——談判。在那種映像中，“談判”需要豐富的知識(shí)，果斷的性格甚至需要獨(dú)特的人格魅力。直到上完這門課才真正了解談判的真實(shí)含義。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒(méi)有明確地意識(shí)到而已。人與人之間的關(guān)系千萬(wàn)種，需求無(wú)處不在因此分歧也無(wú)處不在，所以談判也就無(wú)處不在了。比如我們上街購(gòu)物，會(huì)很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說(shuō)談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項(xiàng)既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)。
談判是由人來(lái)實(shí)現(xiàn)的，人的心理對(duì)談判具有強(qiáng)烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí)，對(duì)方彬彬有禮，態(tài)度誠(chéng)懇，易于溝通，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象，對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會(huì)對(duì)其留下壞的印象，從而對(duì)談判的順利開(kāi)展存有憂慮。
根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，談判也可以分成五個(gè)層次的需要。
一。談判中的生理需要。談判是一項(xiàng)要消耗大量體力、腦力，勞動(dòng)強(qiáng)度很大的活動(dòng)。如果這些方面的需要得不到滿足和保證，就會(huì)極大地影響談判人員的精力、情緒，影響談判藝術(shù)和技巧的發(fā)揮，難以完成談判的任務(wù)。
二。談判中的安全和尋求保障的需要。這在談判活動(dòng)中體現(xiàn)了人身安全和地位安全兩個(gè)方面。人都希望處在一個(gè)相對(duì)安全的環(huán)境里，這樣才沒(méi)有后顧之憂地處理其他的事情；地位上的安全是指談判者總是把談判看做一項(xiàng)任務(wù)，能否順利的實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)，完成任務(wù)，往往會(huì)影響談判者原有職位的保持和晉升，因此，有時(shí)會(huì)簽訂一個(gè)壞的協(xié)議總比沒(méi)有簽訂協(xié)議空手而歸要強(qiáng)的情況，所以安全的保障尤為重要。
三。談判中的愛(ài)與歸屬的需要。談判從一定意義上講是要對(duì)雙方利益進(jìn)行劃分，因而常常使談判雙方的關(guān)系處于緊張或?qū)α⒌臓顟B(tài)之中。但是，人們追求友情，希望在友好合作的氣氛中共事。愛(ài)能維系長(zhǎng)期友好的關(guān)系，讓物質(zhì)味道增添一絲香味。
四。談判中的獲得尊重的需要。獲得尊重的需要在談判中具體體現(xiàn)為：不僅要在人格上得到尊重，而且在地位、身份、學(xué)識(shí)與能力上得到尊重和欣賞。
五。談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要。自我實(shí)現(xiàn)的需要是人類最高層次的需要，也是最難滿足的需要。人們的自我實(shí)現(xiàn)也就是要體現(xiàn)自己的價(jià)值，而價(jià)值是否得到體現(xiàn)，取決于他人和社會(huì)對(duì)其價(jià)值的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)。對(duì)談判來(lái)講，企業(yè)或上司對(duì)談判人員的評(píng)價(jià)不僅要看他通過(guò)談判爭(zhēng)取到多少利益，還要看他在什么情況下，如何爭(zhēng)取到的。
人與人的交往最害怕的莫過(guò)于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng)，或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會(huì)出現(xiàn)僵局，也會(huì)進(jìn)展不順以致無(wú)法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)辯、有意無(wú)意的強(qiáng)迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。
在談判遇到僵局的時(shí)候，要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧的所在環(huán)節(jié)和具體內(nèi)容，并注意幾個(gè)基本原則：
一。符合人之常情。僵局形成后，談判氣氛隨之緊張，這時(shí)雙方都不可失去理智，任意沖動(dòng)。必須明確沖突是雙方利益的矛盾，而不是談判者個(gè)人之間的矛盾。
二。努力做到雙方不丟面子。面子就是得到尊重，人皆重面子。談判沒(méi)有絕對(duì)的勝利或失敗，因此任何一方都必須尊重對(duì)方的人格，不可讓對(duì)方下不了臺(tái)。
三。盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的正真意圖。僵局的解決，最終表現(xiàn)為雙方各自利益的實(shí)現(xiàn)。做不到這一點(diǎn)，雙方利益完全不保證，就不會(huì)有僵局的結(jié)束。
談判既然無(wú)處不在，在談判中遇到的問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法對(duì)我們的生活也是深刻的啟示，就像老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“學(xué)習(xí)不是讓人記住什么，而是當(dāng)你需要的時(shí)候可以輕易的找到?！睂⒂邢薜闹R(shí)放入無(wú)限的生活與問(wèn)題中，觸類總會(huì)旁通，學(xué)習(xí)的精神也許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧！
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇十二
以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：
1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
2.談判注重利益利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的`有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說(shuō)話提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說(shuō)話，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。
7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自己情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者。”肢體語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8.語(yǔ)言的運(yùn)用我選擇去....;我打算....;試試看有沒(méi)有其他可能性…….這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自己，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力，做5%的人。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇十三
談判各環(huán)節(jié)的要乞降注意點(diǎn)，及風(fēng)格的表現(xiàn)。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習(xí)總結(jié)：
談判兩方友善交流;明確談判目標(biāo);確立談判人員;有關(guān)性地全面采集資料，透辟剖析目標(biāo)重點(diǎn)，周到談判計(jì)劃，擬訂談判戰(zhàn)略;談判地址選擇，行程安排確立，翻譯人員的決定，抵達(dá)談判地進(jìn)行談判;實(shí)質(zhì)性談判，表現(xiàn)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭(zhēng)取自己利益最大化(或雙贏局態(tài));協(xié)議的簽署;談判總結(jié)，成就報(bào)告。
一個(gè)項(xiàng)目的利害除了其實(shí)質(zhì)屬性之外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，所以，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格確立了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，語(yǔ)言聲調(diào)，表情神情，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中據(jù)有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨勢(shì)希望值，獲得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。
公司發(fā)展講究戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略擁有明顯的階段性和潛藏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地服從，成立有好合作關(guān)系，并漸漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對(duì)方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收買談判中，以技術(shù)為王牌廉價(jià)收買對(duì)方財(cái)產(chǎn)?？梢?jiàn)，此刻的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)示掌握機(jī)會(huì)，談判策略終要影響最后談判結(jié)果。
談判中，誰(shuí)來(lái)定基調(diào)意味著談判的.話語(yǔ)權(quán)的歸向，比方我國(guó)的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，在國(guó)際鋼鐵價(jià)錢提升的背景下，根本沒(méi)有資格站不來(lái)說(shuō)“我們不肯意”，即便說(shuō)了也沒(méi)重量，結(jié)果就是給我國(guó)鋼鐵行業(yè)帶來(lái)了巨大壓力。
在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是能夠點(diǎn)頭，什么時(shí)候能夠妥協(xié)，甚至到衣著，會(huì)場(chǎng)部署，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比方在談判時(shí)的語(yǔ)氣問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充分，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有盤旋的余地，自然，這些都是要在談判的氛圍中去領(lǐng)會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)致使本場(chǎng)談判失敗。不管是談判，做事也應(yīng)當(dāng)著重細(xì)節(jié)。
在這門課中學(xué)到了好多，但仍是有好多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原由，但更多的沒(méi)有領(lǐng)會(huì)到談判人員的處境，思想不夠發(fā)散，所以需要更多的實(shí)踐領(lǐng)會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)質(zhì);再者，要仔細(xì)察看生活，好多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很簡(jiǎn)單忽略;最后，就是深刻領(lǐng)會(huì)到今天事，今天畢，學(xué)習(xí)是順序漸進(jìn)的過(guò)程，重在累積，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇十四
在國(guó)家商務(wù)談判中，不一樣的利益主體需要就共同關(guān)懷或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商，協(xié)調(diào)解調(diào)整各自的經(jīng)濟(jì)利益和政治利益，謀求在某一點(diǎn)上去的妥協(xié)，進(jìn)而使兩方都感覺(jué)有益而完成協(xié)議。所以，國(guó)際商務(wù)談判時(shí)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中廣泛存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不一樣國(guó)家和地域政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不行防止的經(jīng)濟(jì)利益矛盾的必不行少的一種手段。
商務(wù)談判的基本功能夠總結(jié)為：緘默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持緘默在緊張的談判中，沒(méi)有什么比長(zhǎng)遠(yuǎn)的緘默更令人難以忍耐。但是也沒(méi)有什么比這更重要。此外還要提示自己，不論氛圍多么難堪，也不要主動(dòng)去打破緘默。
2、耐心等候時(shí)間的流逝常常能夠使場(chǎng)面發(fā)生變化，這一點(diǎn)老是令人感覺(jué)驚詫。正由于這樣，我經(jīng)常在等候，等候他人沉著下來(lái)，等候問(wèn)題自己獲取解決，等候不理想的買賣自然裁減，等候靈感的到臨一個(gè)充滿活力的經(jīng)理老是習(xí)慣于果斷地采納行動(dòng)，但是好多時(shí)候，等候倒是人們所能采納的最富建設(shè)性的`舉措。每當(dāng)我思疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提示自己有多少次成功來(lái)自重點(diǎn)時(shí)辰的耐心，而因缺少耐心又致使了多少失敗。
3、適量敏感萊夫隆公司的首創(chuàng)、已經(jīng)逝世的查爾斯·萊夫遜，多少年來(lái)向來(lái)是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛(ài)德華·麥克卡貝正在努力求取萊夫隆的買賣。他第一次去萊夫隆總公司去見(jiàn)萊夫遜，看到這位化妝品巨頭華麗堂皇的辦公室顯得脆而不堅(jiān)，而且給人一種壓迫感。麥克卡貝回想道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽(tīng)他來(lái)一通滔滔不停的開(kāi)場(chǎng)白”。但是萊夫隆說(shuō)的第一句話倒是：“你感覺(jué)這間辦公室很難看，是吧?”麥克卡貝完整沒(méi)有想到講話會(huì)這樣開(kāi)始，可是總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝飾有點(diǎn)有同見(jiàn)解之類的話?！拔抑滥愀杏X(jué)難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒(méi)關(guān)系，可是我要找一種人，他們能夠理解，好多人會(huì)認(rèn)為這間房屋部署得很美麗?！?BR> 4、隨時(shí)察看在辦公室之外的場(chǎng)合隨時(shí)認(rèn)識(shí)他人。這是邀請(qǐng)“對(duì)手”或潛伏客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的利處之一，人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)往常不再繃得那么緊，使得你更簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)他們的想法。
5、親身露面沒(méi)有什么比這更令人快樂(lè)，更能反應(yīng)出你對(duì)他人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院探望患病的朋友，與只是寄去一張慰勞卡之間是有區(qū)其他。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇十五
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課，讓我學(xué)到了很多。尤其是x老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說(shuō)：上課最重要看的是態(tài)度，態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng)，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神，繼續(xù)聽(tīng)課。乍看上去，x老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了；然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復(fù)雜深刻，但是x老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì)拘泥于課本，常常針對(duì)一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論，拓寬大家的思路；雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績(jī)。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì)討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫(xiě)談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍?zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué)，鍛煉了我們?cè)谡勁兄袑?shí)際能力，如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對(duì)方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得成功有很大幫助的。
通過(guò)對(duì)這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄，對(duì)于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對(duì)于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇十六
談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問(wèn)題是否可以通過(guò)談判解決;2、談判者是否愿意作出交換和相應(yīng)的妥協(xié);3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價(jià)值觀。這點(diǎn)告訴我們談判中就算談判者的技巧再過(guò)高超，沒(méi)有正確的價(jià)值觀和優(yōu)秀的人格，談判時(shí)不可能成功的。談判具有藝術(shù)性，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實(shí)施。
談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應(yīng)不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識(shí)結(jié)構(gòu)，好的談判者應(yīng)該是博覽群書(shū)，對(duì)各方面的知識(shí)都有所涉獵，只有這樣才能成為一個(gè)真正好的談判者。
各種氣質(zhì)分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對(duì)自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過(guò)測(cè)試我是屬于膽汁質(zhì)的，以后處事我就應(yīng)該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。
1、國(guó)際商務(wù)談判的“需要理論”，主要觀點(diǎn)：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅(qū)動(dòng)對(duì)方對(duì)各種需要的重視。通過(guò)各種方法去發(fā)現(xiàn)談判方的需要，再根據(jù)自己的需要決定應(yīng)用相應(yīng)的策略，具體包括六種策略。
2、談判的過(guò)程理論，把談判分為以下幾個(gè)過(guò)程：(1)開(kāi)局階段;(2)對(duì)開(kāi)始階段的回顧和總結(jié)階段;(3)實(shí)質(zhì)性談判階段;(4)交易和明確階段;(5)成交階段。對(duì)應(yīng)各個(gè)階段，談判人員應(yīng)持不同的態(tài)度，不同的語(yǔ)言風(fēng)格，建立不同的談判氣氛，只有對(duì)談判各過(guò)程有深入的了解，才能談判順利進(jìn)行，最后才能成功的談判。
(3)“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判
方針，談判是欺騙手腕，應(yīng)當(dāng)避免爭(zhēng)個(gè)你死我活，結(jié)果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對(duì)方，實(shí)質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應(yīng)該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對(duì)方以適當(dāng)滿足的“皆大歡喜”去談判，但無(wú)論如何，“不戰(zhàn)取勝?！闭勁心Ｊ讲皇堑谝粋€(gè)確定其立場(chǎng)而是認(rèn)清自身的需要，然后去尋求和探索對(duì)方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。
4、談判實(shí)力理論，主張談判者要能夠嫻熟運(yùn)用談判技巧，取得談判成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力。談判過(guò)程中我們首先應(yīng)正確判斷自身的實(shí)力，然后保持自己的實(shí)力，最后增強(qiáng)自己的談判實(shí)力。5、原則談判法，說(shuō)明原則、理想與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見(jiàn)、討價(jià)還價(jià)。主要理論觀點(diǎn)：(1)把人和事分開(kāi);(2)集中精力于利益而不是陣地;(3)就共同利益設(shè)計(jì)方案;(4)堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。
商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而制定并實(shí)施的，關(guān)系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化，以求達(dá)到預(yù)期的目的。
商務(wù)談判策略的選擇包括開(kāi)盤策略、姿態(tài)策略、情景策略。開(kāi)盤策略有速?zèng)Q策略，指預(yù)計(jì)所選擇的發(fā)盤，不須進(jìn)一步磋商，就會(huì)被對(duì)方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤，至少能保證對(duì)方還盤能夠達(dá)到本企業(yè)談判目標(biāo);但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對(duì)方是不會(huì)拒不理睬的`。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認(rèn)識(shí)、尊重，對(duì)上次的經(jīng)驗(yàn)滿意可以選擇溫和而積極的策略;溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對(duì)過(guò)去的交易不完全滿意，應(yīng)防止對(duì)方援引過(guò)去交易的先例來(lái)對(duì)待目前的談判;如果我方談判人員對(duì)對(duì)方不認(rèn)識(shí)或不尊重，對(duì)方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過(guò)本次談判達(dá)成公平交易就可選擇強(qiáng)硬而消極的策略。情景策略可根據(jù)情況采取攻勢(shì)與防御策略。
談判技巧，是談判人員處理談判具體問(wèn)題的方法或能力，是為貫徹實(shí)施談判計(jì)劃和談判策略的具體操作活動(dòng)。談判技巧運(yùn)用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語(yǔ)言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。
通過(guò)學(xué)習(xí)總結(jié)了以下幾個(gè)基本技巧：1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛;2、商業(yè)談判中要善于傾聽(tīng)、分析和判斷;3、要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”;4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù);5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對(duì)方的情況，站在對(duì)方的立場(chǎng)上，真誠(chéng)地幫助對(duì)方分析利弊得失;6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅(jiān)持的火候;7、商業(yè)談判要厚道，要讓對(duì)方有一定的成就感。
包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備、國(guó)際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規(guī)范、商務(wù)談判與市場(chǎng)營(yíng)銷。談判準(zhǔn)備首先要確定談判目標(biāo)與對(duì)象，我們要明確理想目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)與立意目標(biāo)，我們要明白底線并不是現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。
我們確定的談判對(duì)象必須滿足我方的談判經(jīng)濟(jì)目的。在談判班子的組建中，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備知識(shí)全面、領(lǐng)導(dǎo)能力、決策能力、事業(yè)心和獻(xiàn)身精神。準(zhǔn)備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、彌補(bǔ)漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國(guó)際商務(wù)談判中面對(duì)不同的文化與風(fēng)格，我們可以采取以下措施：1、要注意傾聽(tīng)并適時(shí)作出反應(yīng);2、要善于發(fā)問(wèn);3、要使對(duì)方充分了解你的想法;4、溝通的內(nèi)容要講究針對(duì)性;5、要考慮談判風(fēng)格的差異;6、要適時(shí)使用委婉語(yǔ);7、要適時(shí)使用模糊語(yǔ)言。
商務(wù)談判個(gè)人心得體會(huì)篇十七
在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的xx老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“xxx生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“xxx鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。x老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“xxx生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論；在“xxx鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。
3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。
在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話要留有余地，少聽(tīng)多講！
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：1.講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略；2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。
5、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐?，百?zhàn)不殆。
另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。