計(jì)劃是成功的基礎(chǔ)，它能夠引導(dǎo)我們朝著目標(biāo)前進(jìn)。為了制定一個(gè)完美的計(jì)劃，我們需要對(duì)任務(wù)和情況進(jìn)行充分的了解和分析。希望這些范文能給大家在制定計(jì)劃時(shí)提供一些有用的參考和指導(dǎo)。
收購(gòu)談判計(jì)劃書篇一
我方（甲方）：
海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)辦于2000年，是海南省第一所獨(dú)立設(shè)置的高等職業(yè)技術(shù)院校，隸屬于海南省人民政府。
對(duì)方（乙方）：
聯(lián)想集團(tuán)公司：是一家極富創(chuàng)新性的公司，由聯(lián)想及原ibm個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。20xx年全球企業(yè)第329強(qiáng)，作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。
與聯(lián)想公司取得合作，以合理的價(jià)格購(gòu)買1000臺(tái)液晶電腦，合理定制技術(shù)升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間。
人員數(shù)量：4個(gè)。
首席代表（白臉）：莫壯康，莫壯康此次扮演的是場(chǎng)上的老好人，但是又無(wú)力作決定的副隊(duì)長(zhǎng)，讓對(duì)方很有親近感而又為他無(wú)力作決定而可惜。實(shí)際上前期看似無(wú)力，但后期白臉才是決策者，后期黑臉，強(qiáng)硬派：董森，董森在此次談判中扮演的是團(tuán)隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)并且十分蠻橫，讓對(duì)方感到無(wú)可奈何。前期看似決策者，實(shí)際上白臉才是真正的決策者。
記錄工作（總結(jié)者）：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是隊(duì)長(zhǎng)的副手，時(shí)不時(shí)向隊(duì)長(zhǎng)私語(yǔ)以達(dá)到讓對(duì)方擁有很強(qiáng)的緊張感。
法律顧問(wèn)：詹迎藝，詹迎藝此次扮演的是團(tuán)隊(duì)中的法律顧問(wèn)，時(shí)不時(shí)要向董森或莫壯康竊竊私語(yǔ)，讓對(duì)方感到緊張，最后簽約也是由詹迎藝過(guò)目。
最低目標(biāo)：每臺(tái)3000元，以及后續(xù)服務(wù)必須是同行列中最優(yōu)質(zhì)，以及本月月底前交貨。
可接受目標(biāo)：每臺(tái)2750元，后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等，以及本月月底前交貨。
最高目標(biāo)：每臺(tái)2500元，后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等，交貨日期可以分批，下月月底之前必須交貨完畢。
重點(diǎn)：后續(xù)服務(wù)必須高于同行列中中等！
環(huán)境分析：在當(dāng)前的電腦飛快發(fā)展的情況下，我方經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，以及多家電腦供應(yīng)商的對(duì)比，給出了我方覺(jué)得客觀的價(jià)格。
談判對(duì)手分析：供應(yīng)商在市場(chǎng)顧客反響口碑較高。
己方分析：訂購(gòu)量較大，此前已有其他供應(yīng)商接觸過(guò)。
以最高價(jià)格到中間價(jià)格成交：我方非常滿意完成此次交易。
以中間價(jià)格到底線價(jià)格成交：我方較為不滿意的價(jià)格，因此可能提出后續(xù)服務(wù)的一些列要求。
以我方底線價(jià)格成交：此價(jià)格除非供應(yīng)商答應(yīng)我方提出的高效售后服務(wù)的條件，否則一般情況不給予成交。
談判破裂：我方須尋找下一家供應(yīng)商，耗費(fèi)成本增加。
1、總體策略：
在董森與范曉東的黑白臉合作下試探出對(duì)方底線，宋雪敏觀察對(duì)方談判人員的表現(xiàn)總結(jié)出對(duì)方策略以便打壓價(jià)格以及得到最優(yōu)后續(xù)服務(wù)。
2、談判策略：
方案一：感情交流式策略：以莫壯康為主，通過(guò)友好談話達(dá)到讓對(duì)方情感上接受己方以便進(jìn)入融洽的談判氣氛，創(chuàng)造雙方的共同利益。
方案詳細(xì)：由莫壯康先與對(duì)方增進(jìn)感情（詳細(xì)內(nèi)容由莫壯康見(jiàn)機(jī)行事），由對(duì)方先開(kāi)出價(jià)格，預(yù)計(jì)中對(duì)方開(kāi)出價(jià)格3500-4000每臺(tái)。接著由董森先大吃一驚，接著裝出惱羞成怒，堅(jiān)決不同意，裝作談判已經(jīng)到了破裂邊緣，對(duì)方應(yīng)該會(huì)極力挽救談判，若是對(duì)方?jīng)]有照預(yù)計(jì)中挽救，則由莫壯康出場(chǎng)挽救談判。接著由董森提出2500每臺(tái)的價(jià)格再要求各種后續(xù)服務(wù)，對(duì)方應(yīng)該對(duì)此非常不滿意。至此，由宋雪敏全程記錄，接下來(lái)打出信號(hào)要求中場(chǎng)休息，休息時(shí)間以上半場(chǎng)談判情況結(jié)合記錄，再由宋雪敏察對(duì)方的反應(yīng)，作出下半場(chǎng)應(yīng)對(duì)。
方案二：進(jìn)攻式策略：以董森為主，莫壯康為輔通過(guò)硬中帶軟的談話以達(dá)到氣勢(shì)打壓對(duì)方，以便我方打壓價(jià)格。
方案詳細(xì)：首先由董森開(kāi)價(jià)是2000元每臺(tái)，并且不作任何解釋及要求，對(duì)方反應(yīng)該是非常訝異以及惱羞成怒，對(duì)方反應(yīng)過(guò)后。接著由莫壯康可開(kāi)出2300須報(bào)至校方，看對(duì)方反應(yīng)如何。對(duì)方反應(yīng)如在預(yù)計(jì)中開(kāi)出2500以及無(wú)任何后續(xù)服務(wù)，則接著由董森提出各種無(wú)理后續(xù)服務(wù)，激怒對(duì)方。至此，由宋雪敏記錄對(duì)方所有人員的臉色及反應(yīng)，接下來(lái)打出信號(hào)，由莫壯康提出中場(chǎng)休息，在中場(chǎng)休息時(shí)間根據(jù)談判情況和宋雪敏所做記錄以及得到的反應(yīng)作出下半場(chǎng)談判應(yīng)對(duì)。
3、僵局應(yīng)對(duì)：
如果對(duì)方不同意我方報(bào)價(jià)或者交貨日期：試探性向?qū)Ψ皆儐?wèn)對(duì)方意見(jiàn)，不可太明顯讓對(duì)方誤以為我方心虛，再作可接受的退步或者提出我方觀點(diǎn)。詢問(wèn)應(yīng)由莫壯康詢問(wèn)。
如果對(duì)方抓住我方某個(gè)問(wèn)題不放：要及時(shí)打探出對(duì)方真正目的以便和對(duì)方作協(xié)商。打探對(duì)方真正目的時(shí)由董森和莫壯康配合。
如果對(duì)方說(shuō)無(wú)權(quán)決定：提出其他公司對(duì)我方公司的一些報(bào)價(jià)，讓對(duì)方急于作出決定。預(yù)計(jì)中提出惠普對(duì)我方報(bào)價(jià)是3000每臺(tái)。若對(duì)方愿意以這個(gè)價(jià)格成交則要提出更好的后續(xù)服務(wù)，對(duì)方若不同意則可以說(shuō)：“既然雙方報(bào)價(jià)以及后續(xù)服務(wù)都一樣為何要和你方再談”
4、最后沖刺。
中場(chǎng)休息過(guò)后我方在最后一場(chǎng)談判時(shí)我方應(yīng)要做最后努力！董森則不需再像前幾場(chǎng)那般強(qiáng)硬，適當(dāng)可以放棄一些籌碼爭(zhēng)取更多利益。
5、最終結(jié)果。
簽約：如對(duì)方在我方接受范圍內(nèi)成交，我方即可與對(duì)方簽約。
再次商談：若是對(duì)方表露出對(duì)我方極有興趣缺礙于某些條件不能作出決定，我方即可向?qū)Ψ奖硎居押靡约氨砺对敢膺M(jìn)行下一次談判。
破裂：如果對(duì)方堅(jiān)持提出的某些條件過(guò)于苛刻不在我方接受范圍內(nèi)，我方即可結(jié)束談判宣布此次談判破裂。
1、議題。
我方首先進(jìn)行一系列談話，方便進(jìn)入價(jià)格的提出，然后在雙方提出的價(jià)格基礎(chǔ)上提出售后服務(wù)、維修、以及價(jià)格讓步的問(wèn)題，最后經(jīng)過(guò)商討得出結(jié)論，再與對(duì)方溝通，最后決定是否能在雙方都接受的條件下成交。
2、人員進(jìn)場(chǎng)順序。
我方進(jìn)場(chǎng)順序是：董森，莫壯康，詹迎藝，宋雪敏。由董森首先作自我介紹，然后介紹團(tuán)隊(duì)成員。
我方由董森，莫壯康交互與對(duì)方的交流中，待時(shí)機(jī)成熟開(kāi)始進(jìn)入正式議程。（方案詳細(xì)在以上）。
4、中場(chǎng)休息時(shí)間。
我方根據(jù)談判中的情況，在團(tuán)隊(duì)成員需要且打出暗號(hào)的情況下提出中場(chǎng)休息。
5、達(dá)成協(xié)議。
在雙方都接受且友好的情況下達(dá)成協(xié)議。然后由詹迎藝擬定合同并且審核過(guò)目，然后簽約。
時(shí)間：20xx年11月5日周一下午14:00。
地點(diǎn)：我方學(xué)校會(huì)議室。
會(huì)場(chǎng)布置細(xì)節(jié)：雙方使用的會(huì)議桌對(duì)面的椅子避免擺到正對(duì)面的位置以防引起對(duì)抗心理，錯(cuò)開(kāi)擺會(huì)讓雙方與各個(gè)人員交流多，促成的友好談判幾率高。會(huì)議室里多擺放綠色植物以便雙方放松心情，在愉悅的氣氛下進(jìn)行談判。
車費(fèi)：由于在我方學(xué)校談判此項(xiàng)無(wú)預(yù)算。
住宿費(fèi)：由于在我方學(xué)校談判此項(xiàng)無(wú)預(yù)算。
餐飲費(fèi)：早上進(jìn)行準(zhǔn)備，中午工作餐預(yù)算為200元。談判結(jié)束后下午工作餐預(yù)算為300元。雙方談判中所飲用各種飲料預(yù)算為100元。
小結(jié)：600元。
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2、背景：魚(yú)米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?ài)，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要，特開(kāi)出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，采購(gòu)周生記的雞爪。
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn)，決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作，代表單位簽約。
2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見(jiàn);修改草擬談判文書的有關(guān)條款。
3、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。
4、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。
5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。
6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判資料。
1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元斤，我方期望價(jià)格17元斤，底線價(jià)格22元斤;若按只算，市場(chǎng)價(jià)格2元只，我方期望價(jià)格1.5元只，底線價(jià)格1.8元只;若按盒裝12只盒，期望價(jià)同上。
2、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上頭的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)，我方會(huì)重新下訂單。
3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購(gòu)買，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)一致，單價(jià)和散裝一致性。
5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來(lái)促銷。
高度關(guān)注h商品價(jià)格商品數(shù)量。
商品質(zhì)量社會(huì)反應(yīng)。
商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注m商品包裝商品質(zhì)量。
社會(huì)反映商品包裝低度關(guān)注l對(duì)方本事對(duì)方本事。
我方價(jià)格問(wèn)題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng)，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。
2、開(kāi)局階段策略。
方案一：協(xié)商式開(kāi)局策略。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感，便于雙方對(duì)談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。由于雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)上的往來(lái)，第一次接觸，期望有一個(gè)好的開(kāi)端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。姿態(tài)上應(yīng)當(dāng)不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開(kāi)局面。
方案二：進(jìn)攻時(shí)開(kāi)局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。
3、報(bào)價(jià)階段策略。
3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定。
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。
3.2報(bào)價(jià)策略的選擇。
采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，到達(dá)自我的目的。
同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面，采取不一樣的報(bào)價(jià)策略，尤其對(duì)新顧客，為開(kāi)拓新市場(chǎng)，能夠給予適當(dāng)讓價(jià)。
3.3討價(jià)還價(jià)階段策略。
采用投石問(wèn)路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，經(jīng)過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答來(lái)琢磨對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，，弄清對(duì)方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購(gòu)買的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少"，"如果我們供給包裝材料，你方的價(jià)格是多少"，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少"。
4、讓步的幅度設(shè)計(jì)。
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對(duì)賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對(duì)方明確，我方的讓步幅度是越來(lái)越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴(kuò)大購(gòu)買力度。明確我方能夠和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結(jié)清等。
5、談判總體策略。
采用先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自我如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對(duì)方恐怕難以理解這個(gè)要求。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣方在價(jià)格上讓步。
1、我方優(yōu)劣勢(shì)。
1.1優(yōu)劣：
品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，并且同供應(yīng)商一齊分析成本結(jié)構(gòu)，幫忙供應(yīng)商改善工藝，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)2000億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，并且注重節(jié)省開(kāi)支，致力于降低經(jīng)營(yíng)成本，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。為重要供應(yīng)商供給合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自我商品的展示區(qū)，旨在營(yíng)造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境。
1.2劣勢(shì)：
沃爾瑪采取天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商供給的報(bào)價(jià)偏低。
2、對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)。
2.1優(yōu)勢(shì)。
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會(huì)供不應(yīng)求，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。
2.2劣勢(shì)。
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久。
交通不便，店門口沒(méi)有停車場(chǎng)，不方便消費(fèi)者停留。
特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務(wù)不夠多。
宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析。
零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過(guò)去的30年里，幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng)，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立，市場(chǎng)逐漸多元化，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。
1、了解，選擇工作日的上午，此段時(shí)間，能夠清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等。
3、簽約，選擇周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最終時(shí)間段，研究對(duì)方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。
1、了解，選擇對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部，有請(qǐng)對(duì)方來(lái)觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情景，特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠(chéng)懇態(tài)度，也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感激，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。
1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對(duì)方不滿意，堅(jiān)持要更多的讓步情景)：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。
1.1迫使對(duì)方讓步策略：
利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請(qǐng)來(lái)，例如周生記最大的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自我創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，使買者得利。具體方法有：邀請(qǐng)幾家賣主參加團(tuán)體談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因?yàn)樵谶@種情景下，賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭(zhēng)去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：
如果談判過(guò)程中，對(duì)方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于經(jīng)過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對(duì)手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻，促使對(duì)方理解我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自我還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá)，應(yīng)當(dāng)由誰(shuí)替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職，成功的談判需要團(tuán)隊(duì)團(tuán)體的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，堅(jiān)持進(jìn)度，掌控整個(gè)局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情景及時(shí)解決。
2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工，"前臺(tái)"是直接參加談判的人員，"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有情景，"后臺(tái)"補(bǔ)上。
2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員，盡量不交叉，到達(dá)最優(yōu)化。
1、談判企業(yè)自身的情景。
作為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開(kāi)設(shè)了7899家商場(chǎng)，分布在16個(gè)國(guó)家，員工總數(shù)200多萬(wàn)人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國(guó)經(jīng)歷了一條漫漫國(guó)際路。超市以天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品為特色。
2、談判對(duì)手的情景。
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國(guó)綠色餐飲企業(yè)"、"全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開(kāi)更多的市場(chǎng)。
3、談判人員有關(guān)的信息。
本談判小組由六人組成，詳細(xì)見(jiàn)以上第二大點(diǎn)，他們具備良好的素質(zhì)和本事。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，觀察確定本事?lián)?，具有靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控本事，巧妙的語(yǔ)言表達(dá)本事，高度的自信心，心理承受本事強(qiáng)，注重禮儀禮節(jié)。
談判人員來(lái)自不一樣部門，能夠到達(dá)知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識(shí)，果斷的決策本事，較強(qiáng)的管理本事，具備必須的權(quán)威地位。
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情景。
湖州共有物美、樂(lè)購(gòu)、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。
5、政府相對(duì)政策法規(guī)等。
當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購(gòu)法》采購(gòu)人能夠根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。
(一段模擬對(duì)話，例如如何價(jià)格運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)句、策略)。
我方："這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話，我們能夠協(xié)商修改布局。"。
(采用換位思考，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方"你")。
對(duì)方："感激你們研究的如此周到。"。
我方："此柜臺(tái)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。并且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)"。
(采用借助式發(fā)問(wèn)，借第三方影響對(duì)方確定。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)。
對(duì)方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們能夠研究單價(jià)降低。"。
收購(gòu)談判計(jì)劃書篇三
解決對(duì)方欲購(gòu)買我方電子測(cè)試器并續(xù)約的問(wèn)題,達(dá)到繼續(xù)合作目的,并擴(kuò)大銷售量。
決策人:。做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策工作;。
主談:。制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;。
副談人:曾。輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;。
技術(shù)人員:。負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;。
財(cái)務(wù)人員:;。
法律顧問(wèn):。
(注:人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)。
行業(yè)背景:。
目前，it零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已由20xx年前的惡性競(jìng)爭(zhēng)與單一價(jià)格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型為自然分化，有序競(jìng)爭(zhēng)的格局，甚至是競(jìng)爭(zhēng)與合作并存。
我方企業(yè)的背景:。
1、福祿克公司是世界電子測(cè)試工具生產(chǎn)、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。福祿克公司于1948年成立，作為丹納赫集團(tuán)的全資子公司，福祿克是一個(gè)跨國(guó)公司，總部設(shè)在美國(guó)華盛頓州的埃弗里德市，工廠分別設(shè)在美國(guó)、英國(guó)，荷蘭和中國(guó)。銷售和服務(wù)分公司遍布?xì)W洲、北美、南美、亞洲和澳大利亞。福祿克公司已授權(quán)的分銷商遍布世界100多個(gè)國(guó)家，雇員約2400人。
2、福祿克在中國(guó)擁有三家工廠(上海、北京、珠海)，兩個(gè)研發(fā)中心(上海、北京)，13個(gè)銷售聯(lián)絡(luò)點(diǎn)以及700多個(gè)銷售店面，產(chǎn)品的市場(chǎng)地位有目共睹。
3、福祿克品牌在業(yè)界的有很大的影響力。
對(duì)方企業(yè)的背景:。
1、恒昌公司由于以往資金實(shí)力較弱，與主流it廠商的話語(yǔ)權(quán)較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上it產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高、競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了一定影響。
2、高鴻股份于20xx年10月通過(guò)增資方式收購(gòu)了北京恒昌開(kāi)拓科技有限公司，開(kāi)始it連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。隨著it連鎖店業(yè)務(wù)的深入開(kāi)展，該項(xiàng)業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。20xx年上半年，it連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的收入達(dá)到5.1億元，占公司營(yíng)業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來(lái)隨著新開(kāi)店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。
1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方利益:希望能夠在原有的基礎(chǔ)上增加銷售量。
對(duì)方利益:以更優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買福祿克的產(chǎn)品，購(gòu)買的數(shù)量3000臺(tái)暫不做改變。
我方優(yōu)勢(shì):。
1、專業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品系列、客戶范圍和應(yīng)用領(lǐng)域遠(yuǎn)不止萬(wàn)用表這一項(xiàng)。福祿克公司正積極投身于自動(dòng)化建設(shè)，在自動(dòng)化領(lǐng)域的新品層出不窮。
2、福祿克公司是世界電子測(cè)試工具生產(chǎn)、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。
我方劣勢(shì):。
1、由于匯率的變動(dòng)我方利潤(rùn)減少。
對(duì)方優(yōu)勢(shì):。
1、公司高鴻股份于20xx年10月通過(guò)增資方式收購(gòu)了北京恒昌開(kāi)拓科技有限公司，開(kāi)始it連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。隨著it連鎖店業(yè)務(wù)的深入開(kāi)展，該項(xiàng)業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。20xx年上半年，it連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的收入達(dá)到5.1億元，占公司營(yíng)業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來(lái)隨著新開(kāi)店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。
2、由于匯率的變動(dòng)北京恒昌開(kāi)拓科技有限公司能以較以前少的成本購(gòu)買更多的產(chǎn)品。
對(duì)方劣勢(shì):。
1、競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)的日益增多。
2、目前恒昌公司由于以往資金實(shí)力較弱，與主流it廠商的話語(yǔ)權(quán)較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上it產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高、競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了一定影響。
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析):。
問(wèn)題1.
達(dá)成合約的價(jià)格:對(duì)方想在價(jià)格上得到優(yōu)惠，我方在自身利益得到滿足的前提下可以做出適宜的讓步。
問(wèn)題2.
達(dá)成合約的數(shù)量:我方想擴(kuò)大銷售量，對(duì)方想維持不變，可用適當(dāng)降低價(jià)格讓對(duì)方增加數(shù)量。
1.最理想目標(biāo):產(chǎn)品價(jià)格不變，對(duì)方擴(kuò)大購(gòu)買量。
2.可接受目標(biāo):價(jià)格相對(duì)減低，對(duì)方擴(kuò)大購(gòu)買量。
3.最低目標(biāo):價(jià)格不變，對(duì)方購(gòu)買量不變。
目標(biāo)可行性分析:匯率變動(dòng)對(duì)對(duì)方的購(gòu)買有力，而我方的產(chǎn)品是對(duì)方必需的，所以我方處于優(yōu)勢(shì)地位。
1.開(kāi)局。
開(kāi)局方案一:感情交流開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方以前合作的情況形成感情上的共鳴，將對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
開(kāi)局方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家公司可以合作，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于優(yōu)勢(shì)地位。
2.談判中期策略及分析。
a、紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助合約的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)的策略，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓部分要求來(lái)?yè)Q取其他利益。
c、突出優(yōu)勢(shì):以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方續(xù)約成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施暗示對(duì)方若與我方續(xù)約失敗將回帶來(lái)巨大的損失。
d、打破僵局:合理利用暫停，首先分析僵局的愿因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法接觸僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3.休局討論方案。
(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
a、把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度，在適時(shí)的實(shí)際提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判，與其建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽定合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料:。
備注:《合同法》違約責(zé)任。
合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
如遇談判僵局該如何處理。
1、如果談判時(shí)對(duì)方因?yàn)槲曳絻r(jià)格高而使談判陷于一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)可以通過(guò)回顧雙方之前友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作的重要性。
2、如果對(duì)方借題發(fā)揮，對(duì)我方提出的某一問(wèn)題抓住不放，我方可以避免沒(méi)有必要的解釋，轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)提出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明對(duì)方的談判影響談判進(jìn)程。
收購(gòu)談判計(jì)劃書篇四
談判是一個(gè)漢語(yǔ)詞匯，談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。下面是談判計(jì)劃書，請(qǐng)參考！
談判計(jì)劃書
一、談判雙方公司背景
我方：
簡(jiǎn)介基本情況：**網(wǎng)”創(chuàng)立于20**年3月，隸屬上海齊家網(wǎng)信息科技股份有限公司.是中國(guó)領(lǐng)先的裝修、建材、家居領(lǐng)域電子商務(wù)網(wǎng)站,其核心業(yè)務(wù)是家居（含裝潢、建材、家具、家電等）、婚慶和大宗生活消費(fèi)品。
談判背景：網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為人們最常見(jiàn)的購(gòu)物方式，我公司必須擴(kuò)大貨源，保證產(chǎn)品質(zhì)量，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù).
對(duì)方：
簡(jiǎn)介基本情況：江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司是中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)地板專業(yè)委員會(huì)常務(wù)理事單位、江蘇常州地板協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位、江蘇省科技民營(yíng)企業(yè)、國(guó)家出口管理“一類企業(yè)”，是國(guó)內(nèi)最早專業(yè)從事強(qiáng)化木地板開(kāi)發(fā)和制造的現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)之一。
談判背景：在金融危機(jī)之后，人們的消費(fèi)日漸理性，而我方公司的銷售額開(kāi)始出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，需要開(kāi)辟新的.市場(chǎng)來(lái)使公司獲得更大的發(fā)展空間。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中越來(lái)越重要的幫手，各種各樣的網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站隨處可見(jiàn)，而且有愈發(fā)壯大的勢(shì)頭。
二、談判主題
江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司與齊家網(wǎng)達(dá)成合作共識(shí)，建立起網(wǎng)上銷售的新型營(yíng)銷路線，主要圍繞合作方式，先行賠付，促銷方式選擇及費(fèi)用支付這幾個(gè)議題進(jìn)行談判。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
首席代表：張瑞曉職務(wù)：總經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢(shì)，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。）
主談：***職務(wù)：營(yíng)銷策劃經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程）
陳**職務(wù)：采購(gòu)部經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程）
孫**職務(wù)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（對(duì)公司的財(cái)務(wù)預(yù)算和對(duì)方的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析，維護(hù)公司利益）
輔談：張*職務(wù)：售后服務(wù)部經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（詢問(wèn)產(chǎn)品售后服務(wù)，解決消費(fèi)者投訴問(wèn)題）
趙**職務(wù)：質(zhì)量檢測(cè)中心主任談判中負(fù)責(zé)（做好產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)，拒絕假貨和殘次品）
張**職務(wù)：法律顧問(wèn)談判中負(fù)責(zé)(做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，做好法律方面的反擊，維護(hù)我方利益)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
（一）我方核心利益：
1、增加優(yōu)秀產(chǎn)品供貨商
2、拓廣顧客團(tuán)購(gòu)選擇家具的范圍
3、提升顧客選購(gòu)家具的質(zhì)量水準(zhǔn)
對(duì)方利益：
1.拓寬企業(yè)銷售渠道
2.優(yōu)化企業(yè)整體營(yíng)銷
3.提高品牌知名度，提升品牌價(jià)值
（二）我方優(yōu)劣勢(shì)
優(yōu)勢(shì)：
1、齊家擁有完整的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道和成熟的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)
2、在網(wǎng)民中有一定的影響力
劣勢(shì)：
只是銷售平臺(tái)，需要依靠商家在其平臺(tái)銷售產(chǎn)品而獲益
（三）對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)
優(yōu)勢(shì)：
1、通過(guò)店面，及各服務(wù)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷和宣傳，真實(shí)感強(qiáng)
2、開(kāi)拓了國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，還走出了國(guó)門
劣勢(shì)：
1、網(wǎng)上的銷售渠道不成熟
2、宣傳力度不夠廣泛，市場(chǎng)日漸飽和
五、談判目標(biāo)
（一）最優(yōu)目標(biāo)：
1、六個(gè)月保底費(fèi)15000元，營(yíng)業(yè)額提成5%；無(wú)保底費(fèi)，營(yíng)業(yè)額提成9%..
2、先行賠付金40000元
3、科利達(dá)承擔(dān)節(jié)假日的活動(dòng)促銷費(fèi)用，我方為其促銷活動(dòng)進(jìn)行宣傳。
（二）我方底線：
1、六個(gè)月保底費(fèi)8000元，提成不能低于3%；無(wú)保底，提成不能低于7%.
2、先行賠付金不能低于0元
3、雙方各承擔(dān)活動(dòng)促銷費(fèi)用的50%，雙方各司其職，保證活動(dòng)的順利完成。
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二、談判人員構(gòu)成
三、談判背景介紹
（備注：這三部分也可在模擬現(xiàn)場(chǎng)以雙方合作的形式用ppt的形式展示給觀眾，以讓觀眾對(duì)整個(gè)談判有一個(gè)大概了解。）
四、談判設(shè)計(jì)
我方、對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析
我方目標(biāo)層次分析（頂線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo)）
（備注：這一部分由每一個(gè)小組的兩方各自撰寫）
五、談判合同（初擬）
（備注：談判全程結(jié)束后可能達(dá)成的協(xié)議，實(shí)質(zhì)上是各方對(duì)于整個(gè)談判結(jié)果的猜測(cè)。可以各自拿出一份合同，也可以雙方商定后拿出一份統(tǒng)一的'合同）
關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說(shuō)明：
每一小組的談判時(shí)間為30分鐘左右
談判結(jié)束時(shí)請(qǐng)簡(jiǎn)要總結(jié)此次談判達(dá)成的協(xié)議和可能遺留的問(wèn)題
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首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排。
（一）談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫。
（1）談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)。
（2）談判時(shí)間：20××年12月15號(hào)。
（3）談判方式：面對(duì)面正式小組談判。
（三）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方核心利益：
1、盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益。
2、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。
3、保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失。
對(duì)方利益：
1、買到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦。
2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系；
3、要求我方盡早交貨；
4、要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。
我方優(yōu)勢(shì)：
我方劣勢(shì)：
競(jìng)爭(zhēng)者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利。
有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方。
對(duì)方劣勢(shì)：
他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)。
（四）fabe模式的分析。
fabe模式。
分析情況。
f：以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
a：公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。
b：大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品（保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等）。
e：與奧組委合作、神州數(shù)碼（中國(guó)）有限公司、湖南科技大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
（五）談判目標(biāo)：
戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺(tái)，普通電腦：4000元/臺(tái)。
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系。
原因分析：
1、我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展。
2、對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作。
底線價(jià)格：
普通電腦：3300元/臺(tái)，專業(yè)電腦：4500元/臺(tái)。
1、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。
2、給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限。
3、維護(hù)長(zhǎng)期合作。
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
1、最為理想的開(kāi)局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見(jiàn)的話題。比如，"咱們先確定一下今天的議題，怎樣？"先商量一下今天的大致安排，怎么樣？"這些話從外貌上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種"一致"的感覺(jué)，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺(jué)，就可以創(chuàng)造出一種"談判就是要達(dá)成一致定見(jiàn)"的氣氛，有了這種"一致"的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。
2、在語(yǔ)言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份；內(nèi)容上，多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問(wèn)和交談；姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。
3、為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。
感情交流式開(kāi)局策略：
通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。（具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法）。
具體步調(diào)：
1、對(duì)方迎接進(jìn)來(lái)（所有談判的人進(jìn)行）。
2、成員的介紹（先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹）。
3、目的（由主談人提問(wèn)對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度）。
4、計(jì)劃：積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。
（2）層層推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益。
（4）突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施。
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：
由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。
我方報(bào)價(jià)：
1愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮。
2對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠。
報(bào)價(jià)理由：
對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題。
如：1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性。
2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)。
如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
1、最后談判階段：
（1）把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià)，使用哀的美敦書策略。
（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系。
（3）達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：
1、不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步。
2、讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足。
3、在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。
4、對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。
我方遵循的談判方式。
互惠式讓步：
我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償。
針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商。
方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式。
基本態(tài)度：友好，耐心。
具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大。
基本態(tài)度：冷靜，沉著。
具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅(jiān)決。
二、針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商。
我方認(rèn)為：
1、我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。
2、依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失。
三、輔助性條款商榷階段。
經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
按照《中華群眾共和國(guó)合同法》、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
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二、談判人員構(gòu)成。
我方、對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方目標(biāo)層次分析（頂線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo)）。
（備注：這一部分由每一個(gè)小組的兩方各自撰寫）。
五、談判。
合同。
（初擬）。
關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說(shuō)明：
每一小組的談判時(shí)間為30分鐘左右。
談判結(jié)束時(shí)請(qǐng)簡(jiǎn)要總結(jié)此次談判達(dá)成的協(xié)議和可能遺留的問(wèn)題。
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一、談判雙方公司背景
我方：
簡(jiǎn)介基本情況：齊家網(wǎng)”創(chuàng)立于3月，隸屬上海齊家網(wǎng)信息科技股份有限公司.是中國(guó)領(lǐng)先的裝修、建材、家居領(lǐng)域電子商務(wù)網(wǎng)站,其核心業(yè)務(wù)是家居（含裝潢、建材、家具、家電等）、婚慶和大宗生活消費(fèi)品。
談判背景：網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為人們最常見(jiàn)的購(gòu)物方式，我公司必須擴(kuò)大貨源，保證產(chǎn)品質(zhì)量，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù).
對(duì)方：
簡(jiǎn)介基本情況：江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司是中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)地板專業(yè)委員會(huì)常務(wù)理事單位、江蘇常州地板協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位、江蘇省科技民營(yíng)企業(yè)、國(guó)家出口管理“一類企業(yè)”，是國(guó)內(nèi)最早專業(yè)從事強(qiáng)化木地板開(kāi)發(fā)和制造的現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)之一。
談判背景：在金融危機(jī)之后，人們的消費(fèi)日漸理性，而我方公司的銷售額開(kāi)始出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，需要開(kāi)辟新的`市場(chǎng)來(lái)使公司獲得更大的發(fā)展空間。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中越來(lái)越重要的幫手，各種各樣的網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站隨處可見(jiàn)，而且有愈發(fā)壯大的勢(shì)頭。
二、談判主題
江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司與齊家網(wǎng)達(dá)成合作共識(shí)，建立起網(wǎng)上銷售的新型營(yíng)銷路線，主要圍繞合作方式，先行賠付，促銷方式選擇及費(fèi)用支付這幾個(gè)議題進(jìn)行談判。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
首席代表：張瑞曉職務(wù)：總經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢(shì)，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。）
主談：鐘鵬格職務(wù)：營(yíng)銷策劃經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程）
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多看的含義主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
第一，多看一些演講與口才方面的書籍和文章。演講具有很強(qiáng)的科學(xué)性和藝術(shù)性，因此，演講者必須認(rèn)真系統(tǒng)的看一些與演講相關(guān)的書籍如：演講學(xué)、演講美學(xué)、修辭學(xué)、邏輯學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、交際學(xué)、倫理學(xué)、教育學(xué)等，全面掌握演講知識(shí)和規(guī)律，打下扎實(shí)的理論基礎(chǔ)后，再由理論到實(shí)踐，用理論指導(dǎo)實(shí)踐。這樣就能使自己的演講與口才水平在實(shí)際運(yùn)用中得到較快的提高。
目前，國(guó)內(nèi)和國(guó)外的演講理論、演講實(shí)踐和演講技巧的書籍越來(lái)越多，數(shù)不勝數(shù);演講與口才的雜志和報(bào)刊也紛紛面世，而且深受歡迎。如邵守義老師主編的《演講與口才》雜志，自1983年來(lái)創(chuàng)刊以來(lái)，越辦越火紅，發(fā)刊量早已突破一百萬(wàn)，被廣大讀者譽(yù)為“說(shuō)辯的良師，交際的指南，公關(guān)的益友，人才的搖籃?！痹鴺s獲全國(guó)優(yōu)秀期刊獎(jiǎng)，是全國(guó)百種重點(diǎn)期刊之一。
第二、多看別人演講，多看一些名人的演講錄像，多看一些電視談話節(jié)日和電視論辯賽。這樣就能增強(qiáng)對(duì)演講的感性認(rèn)識(shí)，提高對(duì)演講態(tài)勢(shì)語(yǔ)言技巧運(yùn)用的理解，并從中感悟出演講的要蒂和精義。
看演講，特別是看演講高手風(fēng)度瀟灑，動(dòng)作優(yōu)雅，舉止得體，表情豐富的演講，是一種美的享受，藝術(shù)的熏陶。在古希臘時(shí)代，人們都以看名人演講為榮。在國(guó)外，人們參加演講活動(dòng)都要穿上正規(guī)禮儀服裝，衣冠整齊，懷著十分虔誠(chéng)和崇拜的心情注視著演講者，他們把看名人演講，作為一種文化層次高、社會(huì)地位高的標(biāo)志之一。
第三、“多看”的含義還表現(xiàn)在要求演講者要認(rèn)真仔細(xì)地觀察社會(huì)，觀察生活，觀察人與人之間微妙的關(guān)系和變化，觀察與演講內(nèi)容相關(guān)的事物。要善于用自己的眼睛看表面，看本質(zhì)，看點(diǎn)，看面，看深，看細(xì)，看過(guò)去，看現(xiàn)在，看未來(lái)。對(duì)客觀世界的方方面面切不可心不在焉，聽(tīng)而不聞，視而不見(jiàn)，而是要用眼睛做攝像機(jī)把生活中的各種各樣的現(xiàn)象和素材拍攝下來(lái)，經(jīng)過(guò)大腦的分析，整理后在儲(chǔ)存在腦海里或記錄在本子上。
演講活動(dòng)是一種高級(jí)交際活動(dòng)，也是一項(xiàng)復(fù)雜的智力活動(dòng)。演講者往往身負(fù)嚴(yán)肅的政治使命或教化使命，經(jīng)常面對(duì)著生疏的變換著的聽(tīng)眾，只有符合社會(huì)需要，符合聽(tīng)眾的心理特征和交際需求的演講，才有可能獲得成功。因此，演講者在臺(tái)上演講時(shí)，還要多看聽(tīng)眾，多用眼睛和聽(tīng)眾進(jìn)行交流，觀察聽(tīng)眾的表情和反映，以便及時(shí)調(diào)整演講思路和演講內(nèi)容。
二、多聽(tīng)。
演講者要把話講給別人聽(tīng)，要使自己的演講動(dòng)聽(tīng)，其前提之一，就是演講者自己首先要多聽(tīng)。
一是多聽(tīng)別人演講，多聽(tīng)別人說(shuō)話，以提高有聲語(yǔ)言的表達(dá)能力。資產(chǎn)階級(jí)革命家、美國(guó)第16任總統(tǒng)林肯，是聞名于世的大演講家。他的成功就在于他從青少年時(shí)代就開(kāi)始了對(duì)演講口才的刻苦練習(xí)，并做到了多看、多聽(tīng)。他年青時(shí)當(dāng)過(guò)農(nóng)民、伐木人、店員、郵電員以及土地測(cè)量員等等。為了成為一名律師，他常常徒步30英里，到一個(gè)法院去聽(tīng)律師們的辯護(hù)詞，看他們?nèi)绾无q論，如何做手勢(shì)。他一邊傾聽(tīng)那些政治家、演說(shuō)家的聲若洪鐘、慷慨激昂的演說(shuō)，一邊模仿他們。他聽(tīng)了那些云游四方的福音傳教士揮舞手臂，聲震長(zhǎng)空的布道，回來(lái)后也學(xué)他們的樣子，對(duì)著樹(shù)林和玉米地反復(fù)練習(xí)演講。演講的成功使林肯終于成為一名雄辯的律師并最終踏入政界。
二是多聽(tīng)電臺(tái)、電視臺(tái)播音員、節(jié)日主持人播音、講話，提高自己普通話的標(biāo)準(zhǔn)程度和音色、音質(zhì)、音量的水準(zhǔn)，以達(dá)到演講語(yǔ)言流暢悅耳、優(yōu)美動(dòng)聽(tīng)的目的。
三是多聽(tīng)自己的講話練習(xí)或錄音(像)。正如羅馬哲人塞涅卡說(shuō)的那樣：“在向別人說(shuō)些什么之前，首先要把它說(shuō)給自己聽(tīng)聽(tīng)?！背鯇W(xué)演講者在正式上臺(tái)講話之前，應(yīng)該反復(fù)地練習(xí)講幾遍，可以對(duì)親朋好友講，可以找個(gè)偏僻無(wú)人的地方講，也可以對(duì)著鏡子或錄音(像)機(jī)講。每講一遍，自己都要留心的聽(tīng)，仔細(xì)地找出語(yǔ)言上的毛病，或請(qǐng)內(nèi)行人挑刺指出弱點(diǎn)和不足，并認(rèn)真加以改正。如果每次演講、發(fā)言之前都能堅(jiān)持試講、試聽(tīng)?zhēng)妆?，長(zhǎng)此以往，其口語(yǔ)表達(dá)能力則會(huì)不斷提高。
四是學(xué)會(huì)“聽(tīng)”話的藝術(shù)。要學(xué)會(huì)說(shuō)話，首先就應(yīng)該學(xué)會(huì)“聽(tīng)”話?！奥?tīng)君一席話，勝讀十年書。”會(huì)“聽(tīng)”話的人既能很好地領(lǐng)會(huì)，理解別人說(shuō)話的意思，又能仔細(xì)地欣賞、揣摸別人說(shuō)話的技巧，更能從別人的言談中聽(tīng)出言下之意和弦外之音，同時(shí)，還要做到察顏觀色。
\有一個(gè)年輕人，去拜訪蘇格拉底，向他求教演講術(shù)，蘇格拉底剛開(kāi)口沒(méi)說(shuō)幾句話，這位年青人不但不認(rèn)真聽(tīng)，反而打斷老師的話，自己滔滔不絕講了許多話，以顯示自己的才能。蘇格拉底說(shuō)：“我可以教你演講，但必須收雙倍的學(xué)費(fèi)”。年輕人問(wèn)：“為什么要雙倍呢?”蘇格拉底說(shuō)“要教你兩門課，除演講外，還要上一門課：怎樣閉住嘴聽(tīng)別人說(shuō)話?！?BR> 三、多問(wèn)。
演講是一門學(xué)問(wèn)，有許多客觀規(guī)律和成功的經(jīng)驗(yàn)。但不少人都有這樣一個(gè)誤解，認(rèn)為說(shuō)話是天生的，一個(gè)人兩三歲就會(huì)咿咿呀呀說(shuō)話了，好像也沒(méi)有花多大功夫，自然而然就會(huì)了。因此，很多人對(duì)說(shuō)話的藝術(shù)和技巧都不大在意，更談不上用心去求教，去學(xué)習(xí)，去研究了。有的人雖然覺(jué)得說(shuō)話、演講有東西可學(xué)，但又只限于看看書或聽(tīng)聽(tīng)錄音，而不好意思開(kāi)口向別人請(qǐng)教，結(jié)果只是事倍功半。
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一、談判主題
二、談判人員構(gòu)成
談判背景介紹
（備注：這三部分也可在模擬現(xiàn)場(chǎng)以雙方合作的形式用ppt的形式展示給觀眾，以讓觀眾對(duì)整個(gè)談判有一個(gè)大概了解。）
四、談判設(shè)計(jì)
我方、對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析
我方目標(biāo)層次分析（頂線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo)）
（備注：這一部分由每一個(gè)小組的兩方各自撰寫）
五、談判合同（初擬）
（備注：談判全程結(jié)束后可能達(dá)成的協(xié)議，實(shí)質(zhì)上是各方對(duì)于整個(gè)談判結(jié)果的猜測(cè)?？梢愿髯阅贸鲆环莺贤?，也可以雙方商定后拿出一份統(tǒng)一的合同）
關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說(shuō)明：
每一小組的談判時(shí)間為30分鐘左右
談判結(jié)束時(shí)請(qǐng)簡(jiǎn)要此次談判達(dá)成的協(xié)議和可能遺留的問(wèn)題
網(wǎng)站推廣方案是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃的組成部分，制定網(wǎng)站推廣方案本身也是一種網(wǎng)站推廣策略，推廣方案不僅是推廣的行動(dòng)指南，同時(shí)也是檢驗(yàn)推廣效果是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。所以，合理的網(wǎng)站推廣方案也就成為網(wǎng)站推廣策略中必不可少的內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃包含的內(nèi)容比較多，如網(wǎng)站的功能、內(nèi)容、商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)策略等，一份好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃書應(yīng)該在網(wǎng)站正式建設(shè)之前就完成，并且為實(shí)際操作提供總體指導(dǎo)。網(wǎng)站推廣計(jì)劃通常也是在網(wǎng)站策略階段就應(yīng)該完成的，甚至可以在網(wǎng)站建設(shè)階段就開(kāi)始網(wǎng)站的“推廣”工作。
與完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃相比，網(wǎng)站推廣計(jì)劃比較簡(jiǎn)單，然而更為具體。一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站推廣計(jì)劃至少應(yīng)包含下列主要內(nèi)容：
1、確定網(wǎng)站推廣的階段目標(biāo)。如在發(fā)布后1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)每天獨(dú)立訪問(wèn)用戶數(shù)量、與競(jìng)爭(zhēng)者相比的相對(duì)排名、在主要搜索引擎的表現(xiàn)、網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量、注冊(cè)用戶數(shù)量等。
2、在網(wǎng)站發(fā)布運(yùn)營(yíng)的不同階段所采取的網(wǎng)站推廣方法。如果可能，最好詳細(xì)列出各個(gè)階段的具體網(wǎng)站推廣方法，如登錄搜索引擎的名稱、網(wǎng)絡(luò)廣告的主要形式和媒體選擇、需要投入的費(fèi)用等。
3、網(wǎng)站推廣策略的控制和效果評(píng)價(jià)。如階段推廣目標(biāo)的控制、推廣效果評(píng)價(jià)指標(biāo)等。對(duì)網(wǎng)站推廣計(jì)劃的控制和評(píng)價(jià)是為了及時(shí)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中的問(wèn)題，保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。
下面以案例的形式來(lái)說(shuō)明網(wǎng)站推廣計(jì)劃的主要內(nèi)容。實(shí)際工作中由于每個(gè)網(wǎng)站的情況不同，并不一定要照搬這些步驟和方法，只是作為一種參考。
案例：某網(wǎng)站的推廣計(jì)劃（簡(jiǎn)化版）
這里將一個(gè)網(wǎng)站第一個(gè)推廣年度分為4個(gè)階段，每個(gè)階段3個(gè)月左右：網(wǎng)站策劃建設(shè)階段、網(wǎng)站發(fā)布初期、網(wǎng)站增長(zhǎng)期、網(wǎng)站穩(wěn)定期。某公司生產(chǎn)和銷售旅游紀(jì)念品，為此建立一個(gè)網(wǎng)站來(lái)宣傳公司產(chǎn)品，并且具備了網(wǎng)上下訂單的功能。
該網(wǎng)站制定的推廣計(jì)劃主要包括下列內(nèi)容：
3、網(wǎng)站發(fā)布初期的基本推廣手段：登錄10個(gè)主要搜索引擎和分類目錄（列出計(jì)劃登錄網(wǎng)站的名單）、購(gòu)買2－3個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名/通用網(wǎng)址、與部分合作伙伴建立網(wǎng)站鏈接。另外，配合公司其他營(yíng)銷活動(dòng)，在部分媒體和行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布企業(yè)新聞。
5、網(wǎng)站穩(wěn)定期的推廣：結(jié)合公司新產(chǎn)品促銷，不定期發(fā)送在線優(yōu)惠卷；參與行業(yè)內(nèi)的排行評(píng)比等活動(dòng)，以期獲得新聞價(jià)值；在條件成熟的情況下，建設(shè)一個(gè)中立的與企業(yè)核心產(chǎn)品相關(guān)的.行業(yè)信息類網(wǎng)站來(lái)進(jìn)行輔助推廣。
6、推廣效果的評(píng)價(jià)：對(duì)主要網(wǎng)站推廣措施的效果進(jìn)行跟蹤，定期進(jìn)行網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)分析，必要時(shí)與專業(yè)網(wǎng)絡(luò)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷診斷，改進(jìn)或者取消效果不佳的推廣手段，在效果明顯的推廣策略方面加大投入比重。
這個(gè)案例并不是一個(gè)完整的網(wǎng)站推廣計(jì)劃，僅僅籠統(tǒng)地列出了部分重要的推廣內(nèi)容，不過(guò)，從這個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)站推廣計(jì)劃中，我們?nèi)匀豢梢缘贸鰩讉€(gè)基本結(jié)論：
第一，制定網(wǎng)站推廣計(jì)劃有助于在網(wǎng)站推廣工作中有的放矢，并且有步驟有目的地開(kāi)展工作，避免重要的遺漏。
第二，網(wǎng)站推廣是在網(wǎng)站正式發(fā)布之前就已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行的，尤其是針對(duì)搜索引擎的優(yōu)化工作，在網(wǎng)站設(shè)計(jì)階段就應(yīng)考慮到推廣的需要，并做必要的優(yōu)化設(shè)計(jì)。
第三，網(wǎng)站推廣的基本方法對(duì)于大部分網(wǎng)站都是適用的，也就是所謂的通用網(wǎng)站推廣方法，一個(gè)網(wǎng)站在建設(shè)階段和發(fā)布初期通常都需要進(jìn)行這些常規(guī)的推廣。
第四，在網(wǎng)站推廣的不同階段需要采用不同的方法，也就是說(shuō)網(wǎng)站推廣方法具有階段性的特征。有些網(wǎng)站推廣方法可能長(zhǎng)期有效，有些則僅適用于某個(gè)階段，或者臨時(shí)性采用，各種網(wǎng)站推廣方法往往是相結(jié)合使用的。
第五，網(wǎng)站推廣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容之一，但不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的全部，同時(shí)網(wǎng)站推廣也不是孤立的，需要與其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)相結(jié)合來(lái)進(jìn)行。
第六，網(wǎng)站進(jìn)入穩(wěn)定期之后，推廣工作不應(yīng)停止，但由于進(jìn)一步提高訪問(wèn)量有較大難度，需要采用一些超越常規(guī)的推廣策略，如上述案例中建設(shè)一個(gè)行業(yè)信息類網(wǎng)站的計(jì)劃等。
第七，網(wǎng)站推廣不能盲目進(jìn)行，需要進(jìn)行效果跟蹤和控制。在網(wǎng)站推廣評(píng)價(jià)方法中，最為重要的一項(xiàng)指標(biāo)的網(wǎng)站的訪問(wèn)量，訪問(wèn)量的變化情況基本上反映了網(wǎng)站推廣的成效，因此網(wǎng)站訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告對(duì)網(wǎng)站推廣的成功具有至關(guān)重要的作用。
案例中給出的是網(wǎng)站推廣總體計(jì)劃，除此之外，針對(duì)每一種具體的網(wǎng)站推廣措施制定詳細(xì)的計(jì)劃也是必要的，例如關(guān)于搜索引擎推廣計(jì)劃、資源合作計(jì)劃、網(wǎng)絡(luò)廣告計(jì)劃等，這樣可以更加具體化，對(duì)更多的問(wèn)題提前進(jìn)行準(zhǔn)備，便于網(wǎng)站推廣效果的控制。本文略去這些細(xì)節(jié)問(wèn)題，有關(guān)具體網(wǎng)站推廣方法的實(shí)施計(jì)劃，將在后續(xù)內(nèi)容中適當(dāng)穿插介紹。此外，完整的網(wǎng)站推廣計(jì)劃書還包含更多詳細(xì)的內(nèi)容，如營(yíng)銷預(yù)算、階段推廣目標(biāo)及其評(píng)價(jià)指標(biāo)等。
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20xx年第期
文件編號(hào)：
會(huì)議主題：*******合同談判
會(huì)議時(shí)間：20xx年4月28日
會(huì)議主持：******
整理人：
主要內(nèi)容：
20xx年4月28日，在*****，就有關(guān)**市天然氣利用工程下穿京廣鐵路工程事宜，公司與****建筑勘察設(shè)計(jì)研究院**分院(以下簡(jiǎn)稱設(shè)計(jì)院)商談穿越工程總承包的有關(guān)事宜。
參加會(huì)議的有*******
會(huì)議上首先設(shè)計(jì)院對(duì)工程施工設(shè)計(jì)、工程費(fèi)用及總承包報(bào)價(jià)進(jìn)行了介紹，公司與設(shè)計(jì)院就設(shè)計(jì)方案、總承包費(fèi)用進(jìn)行商談，會(huì)議達(dá)成以下事項(xiàng)：
1、工程費(fèi)用涉及的各項(xiàng)取費(fèi)，設(shè)計(jì)院應(yīng)向公司提供相應(yīng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的支持性文件。
2、有關(guān)工程中監(jiān)理費(fèi)用的支付問(wèn)題，確定由總承包單位支付。
3、考慮到鐵路兩側(cè)工程的接駁問(wèn)題，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)院盡快完成臨時(shí)征地圖報(bào)送公司。
4、由于頂進(jìn)涵長(zhǎng)較長(zhǎng)，建安費(fèi)較高，建議設(shè)計(jì)院進(jìn)一步與鐵路管理部門落實(shí)可否縮短涵長(zhǎng)，節(jié)約工程投資。
5、有關(guān)出發(fā)井、接收井與兩側(cè)管道敷設(shè)、施工工藝的協(xié)調(diào)問(wèn)題。
6、有關(guān)施工便道問(wèn)題，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)院盡快多做幾個(gè)方案，報(bào)送公司。
7、初步確定總承包費(fèi)用(包含設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理，不含便道)不超過(guò)****萬(wàn)元，折合8.22萬(wàn)元/橫延米，因個(gè)別費(fèi)用計(jì)算的依據(jù)問(wèn)題，建議確認(rèn)收費(fèi)文件后，再次進(jìn)行談判。
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1、確定議題a價(jià)格議題b回報(bào)議題
c討價(jià)還價(jià)議題d細(xì)則議題
2、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室，介紹雙方人員。
3、談判議程正式開(kāi)始。
4、中場(chǎng)休息。
5、達(dá)成協(xié)議。
(二)談判地點(diǎn)及相關(guān)人員
地點(diǎn)：華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì)議室
時(shí)間：xx年5月6日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)
談判人員：甲方(我方)
鄭少偉(校長(zhǎng))
羅玉萍(副校長(zhǎng))
張大有(體育教研科科長(zhǎng))
劉凱(信財(cái)部主任)
陳建鴻(生園部主任)
潘露茜(校長(zhǎng)助理)
(三)談判過(guò)程中所運(yùn)用的策略
策略一：溫暖開(kāi)局
見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無(wú)關(guān)的話題.通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益。
策略三：制造競(jìng)爭(zhēng)
羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。
使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。
(四)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)
1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
談判效果預(yù)測(cè)：
雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。
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在交際中，禮貌的人與態(tài)度總能讓人感到愉悅，講禮貌是很重要的。你要學(xué)會(huì)妥善運(yùn)用禮貌的語(yǔ)言，多說(shuō)“請(qǐng)，請(qǐng)問(wèn)，謝謝，您好，失陪，再會(huì)......”等詞語(yǔ)，這是對(duì)別人的尊重，也是你禮貌的體現(xiàn)。
人世間最美好的事情莫過(guò)于真、善、美，只要你通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)出你的真誠(chéng)、善良，相信沒(méi)有人會(huì)拒絕與你交往，所以，學(xué)會(huì)真摯地表達(dá)你的想法與情感吧，不要說(shuō)假話，不要夸大其詞，不要吞吞吐吐。
人往往會(huì)受情緒影響而做錯(cuò)事，說(shuō)錯(cuò)話，嚴(yán)重者更會(huì)釀成不可挽回的大錯(cuò)。為避免自己說(shuō)錯(cuò)話，你就要學(xué)會(huì)理性溝通，時(shí)刻不要讓負(fù)面情緒沖昏頭腦。
在交際中，你不妨多多充當(dāng)傾聽(tīng)者，向他人表示出你的耐心、專注、真誠(chéng)，讓人感到你是可靠的，值得交往的。傾聽(tīng)中，你可以不時(shí)給予對(duì)方一個(gè)眼神、一個(gè)微笑、一句答允，拉近彼此間的距離。切忌心不在焉，態(tài)度散漫。
交際中，適當(dāng)?shù)挠哪苁箽夥崭谇?，還有助消除彼此間的陌生感。但是幽默中有大學(xué)問(wèn)，你的幽默最好是內(nèi)容高雅，因地制宜的，避免廢話過(guò)多，言語(yǔ)中冒犯了他人。還有，注意幽默有度，莫令自己成了一個(gè)不知分寸的小丑。
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我方（甲方）：
海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)辦于2000年，是海南省第一所獨(dú)立設(shè)置的高等職業(yè)技術(shù)院校，隸屬于海南省人民政府。
對(duì)方（乙方）：
聯(lián)想集團(tuán)公司：是一家極富創(chuàng)新性的公司，由聯(lián)想及原ibm個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。20xx年全球企業(yè)第329強(qiáng)，作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。
與聯(lián)想公司取得合作，以合理的價(jià)格購(gòu)買1000臺(tái)液晶電腦，合理定制技術(shù)升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間。
人員數(shù)量：4個(gè)。
首席代表（白臉）：莫壯康，莫壯康此次扮演的是場(chǎng)上的老好人，但是又無(wú)力作決定的副隊(duì)長(zhǎng)，讓對(duì)方很有親近感而又為他無(wú)力作決定而可惜。實(shí)際上前期看似無(wú)力，但后期白臉才是決策者，后期黑臉，強(qiáng)硬派：董森，董森在此次談判中扮演的是團(tuán)隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)并且十分蠻橫，讓對(duì)方感到無(wú)可奈何。前期看似決策者，實(shí)際上白臉才是真正的決策者。
記錄工作（總結(jié)者）：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是隊(duì)長(zhǎng)的副手，時(shí)不時(shí)向隊(duì)長(zhǎng)私語(yǔ)以達(dá)到讓對(duì)方擁有很強(qiáng)的緊張感。
法律顧問(wèn)：詹迎藝，詹迎藝此次扮演的是團(tuán)隊(duì)中的法律顧問(wèn)，時(shí)不時(shí)要向董森或莫壯康竊竊私語(yǔ)，讓對(duì)方感到緊張，最后簽約也是由詹迎藝過(guò)目。
最低目標(biāo)：每臺(tái)3000元，以及后續(xù)服務(wù)必須是同行列中最優(yōu)質(zhì)，以及本月月底前交貨。
可接受目標(biāo)：每臺(tái)2750元，后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等，以及本月月底前交貨。
最高目標(biāo)：每臺(tái)2500元，后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等，交貨日期可以分批，下月月底之前必須交貨完畢。
重點(diǎn)：后續(xù)服務(wù)必須高于同行列中中等！
環(huán)境分析：在當(dāng)前的電腦飛快發(fā)展的情況下，我方經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，以及多家電腦供應(yīng)商的對(duì)比，給出了我方覺(jué)得客觀的價(jià)格。
談判對(duì)手分析：供應(yīng)商在市場(chǎng)顧客反響口碑較高。
己方分析：訂購(gòu)量較大，此前已有其他供應(yīng)商接觸過(guò)。
以最高價(jià)格到中間價(jià)格成交：我方非常滿意完成此次交易。
以中間價(jià)格到底線價(jià)格成交：我方較為不滿意的價(jià)格，因此可能提出后續(xù)服務(wù)的一些列要求。
以我方底線價(jià)格成交：此價(jià)格除非供應(yīng)商答應(yīng)我方提出的高效售后服務(wù)的條件，否則一般情況不給予成交。
談判破裂：我方須尋找下一家供應(yīng)商，耗費(fèi)成本增加。
1、總體策略：
在董森與范曉東的黑白臉合作下試探出對(duì)方底線，宋雪敏觀察對(duì)方談判人員的表現(xiàn)總結(jié)出對(duì)方策略以便打壓價(jià)格以及得到最優(yōu)后續(xù)服務(wù)。
2、談判策略：
方案一：感情交流式策略：以莫壯康為主，通過(guò)友好談話達(dá)到讓對(duì)方情感上接受己方以便進(jìn)入融洽的談判氣氛，創(chuàng)造雙方的共同利益。
方案詳細(xì)：由莫壯康先與對(duì)方增進(jìn)感情（詳細(xì)內(nèi)容由莫壯康見(jiàn)機(jī)行事），由對(duì)方先開(kāi)出價(jià)格，預(yù)計(jì)中對(duì)方開(kāi)出價(jià)格3500-4000每臺(tái)。接著由董森先大吃一驚，接著裝出惱羞成怒，堅(jiān)決不同意，裝作談判已經(jīng)到了破裂邊緣，對(duì)方應(yīng)該會(huì)極力挽救談判，若是對(duì)方?jīng)]有照預(yù)計(jì)中挽救，則由莫壯康出場(chǎng)挽救談判。接著由董森提出2500每臺(tái)的價(jià)格再要求各種后續(xù)服務(wù)，對(duì)方應(yīng)該對(duì)此非常不滿意。至此，由宋雪敏全程記錄，接下來(lái)打出信號(hào)要求中場(chǎng)休息，休息時(shí)間以上半場(chǎng)談判情況結(jié)合記錄，再由宋雪敏察對(duì)方的反應(yīng)，作出下半場(chǎng)應(yīng)對(duì)。
方案二：進(jìn)攻式策略：以董森為主，莫壯康為輔通過(guò)硬中帶軟的談話以達(dá)到氣勢(shì)打壓對(duì)方，以便我方打壓價(jià)格。
方案詳細(xì)：首先由董森開(kāi)價(jià)是2000元每臺(tái)，并且不作任何解釋及要求，對(duì)方反應(yīng)該是非常訝異以及惱羞成怒，對(duì)方反應(yīng)過(guò)后。接著由莫壯康可開(kāi)出2300須報(bào)至校方，看對(duì)方反應(yīng)如何。對(duì)方反應(yīng)如在預(yù)計(jì)中開(kāi)出2500以及無(wú)任何后續(xù)服務(wù)，則接著由董森提出各種無(wú)理后續(xù)服務(wù)，激怒對(duì)方。至此，由宋雪敏記錄對(duì)方所有人員的臉色及反應(yīng)，接下來(lái)打出信號(hào)，由莫壯康提出中場(chǎng)休息，在中場(chǎng)休息時(shí)間根據(jù)談判情況和宋雪敏所做記錄以及得到的反應(yīng)作出下半場(chǎng)談判應(yīng)對(duì)。
3、僵局應(yīng)對(duì)：
如果對(duì)方不同意我方報(bào)價(jià)或者交貨日期：試探性向?qū)Ψ皆儐?wèn)對(duì)方意見(jiàn)，不可太明顯讓對(duì)方誤以為我方心虛，再作可接受的退步或者提出我方觀點(diǎn)。詢問(wèn)應(yīng)由莫壯康詢問(wèn)。
如果對(duì)方抓住我方某個(gè)問(wèn)題不放：要及時(shí)打探出對(duì)方真正目的以便和對(duì)方作協(xié)商。打探對(duì)方真正目的時(shí)由董森和莫壯康配合。
如果對(duì)方說(shuō)無(wú)權(quán)決定：提出其他公司對(duì)我方公司的一些報(bào)價(jià)，讓對(duì)方急于作出決定。預(yù)計(jì)中提出惠普對(duì)我方報(bào)價(jià)是3000每臺(tái)。若對(duì)方愿意以這個(gè)價(jià)格成交則要提出更好的后續(xù)服務(wù)，對(duì)方若不同意則可以說(shuō)：“既然雙方報(bào)價(jià)以及后續(xù)服務(wù)都一樣為何要和你方再談”
4、最后沖刺。
中場(chǎng)休息過(guò)后我方在最后一場(chǎng)談判時(shí)我方應(yīng)要做最后努力！董森則不需再像前幾場(chǎng)那般強(qiáng)硬，適當(dāng)可以放棄一些籌碼爭(zhēng)取更多利益。
5、最終結(jié)果。
簽約：如對(duì)方在我方接受范圍內(nèi)成交，我方即可與對(duì)方簽約。
再次商談：若是對(duì)方表露出對(duì)我方極有興趣缺礙于某些條件不能作出決定，我方即可向?qū)Ψ奖硎居押靡约氨砺对敢膺M(jìn)行下一次談判。
破裂：如果對(duì)方堅(jiān)持提出的某些條件過(guò)于苛刻不在我方接受范圍內(nèi)，我方即可結(jié)束談判宣布此次談判破裂。
1、議題。
我方首先進(jìn)行一系列談話，方便進(jìn)入價(jià)格的提出，然后在雙方提出的價(jià)格基礎(chǔ)上提出售后服務(wù)、維修、以及價(jià)格讓步的問(wèn)題，最后經(jīng)過(guò)商討得出結(jié)論，再與對(duì)方溝通，最后決定是否能在雙方都接受的條件下成交。
2、人員進(jìn)場(chǎng)順序。
我方進(jìn)場(chǎng)順序是：董森，莫壯康，詹迎藝，宋雪敏。由董森首先作自我介紹，然后介紹團(tuán)隊(duì)成員。
我方由董森，莫壯康交互與對(duì)方的交流中，待時(shí)機(jī)成熟開(kāi)始進(jìn)入正式議程。（方案詳細(xì)在以上）。
4、中場(chǎng)休息時(shí)間。
我方根據(jù)談判中的情況，在團(tuán)隊(duì)成員需要且打出暗號(hào)的情況下提出中場(chǎng)休息。
5、達(dá)成協(xié)議。
在雙方都接受且友好的情況下達(dá)成協(xié)議。然后由詹迎藝擬定合同并且審核過(guò)目，然后簽約。
時(shí)間：20xx年11月5日周一下午14:00。
地點(diǎn)：我方學(xué)校會(huì)議室。
會(huì)場(chǎng)布置細(xì)節(jié)：雙方使用的會(huì)議桌對(duì)面的椅子避免擺到正對(duì)面的位置以防引起對(duì)抗心理，錯(cuò)開(kāi)擺會(huì)讓雙方與各個(gè)人員交流多，促成的友好談判幾率高。會(huì)議室里多擺放綠色植物以便雙方放松心情，在愉悅的氣氛下進(jìn)行談判。
車費(fèi)：由于在我方學(xué)校談判此項(xiàng)無(wú)預(yù)算。
住宿費(fèi)：由于在我方學(xué)校談判此項(xiàng)無(wú)預(yù)算。
餐飲費(fèi)：早上進(jìn)行準(zhǔn)備，中午工作餐預(yù)算為200元。談判結(jié)束后下午工作餐預(yù)算為300元。雙方談判中所飲用各種飲料預(yù)算為100元。
小結(jié)：600元。
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2、背景：魚(yú)米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?ài)，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要，特開(kāi)出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，采購(gòu)周生記的雞爪。
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn)，決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作，代表單位簽約。
2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見(jiàn);修改草擬談判文書的有關(guān)條款。
3、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。
4、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。
5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。
6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判資料。
1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元斤，我方期望價(jià)格17元斤，底線價(jià)格22元斤;若按只算，市場(chǎng)價(jià)格2元只，我方期望價(jià)格1.5元只，底線價(jià)格1.8元只;若按盒裝12只盒，期望價(jià)同上。
2、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上頭的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)，我方會(huì)重新下訂單。
3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購(gòu)買，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)一致，單價(jià)和散裝一致性。
5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來(lái)促銷。
高度關(guān)注h商品價(jià)格商品數(shù)量。
商品質(zhì)量社會(huì)反應(yīng)。
商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注m商品包裝商品質(zhì)量。
社會(huì)反映商品包裝低度關(guān)注l對(duì)方本事對(duì)方本事。
我方價(jià)格問(wèn)題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng)，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。
2、開(kāi)局階段策略。
方案一：協(xié)商式開(kāi)局策略。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感，便于雙方對(duì)談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。由于雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)上的往來(lái)，第一次接觸，期望有一個(gè)好的開(kāi)端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。姿態(tài)上應(yīng)當(dāng)不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開(kāi)局面。
方案二：進(jìn)攻時(shí)開(kāi)局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。
3、報(bào)價(jià)階段策略。
3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定。
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。
3.2報(bào)價(jià)策略的選擇。
采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，到達(dá)自我的目的。
同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面，采取不一樣的報(bào)價(jià)策略，尤其對(duì)新顧客，為開(kāi)拓新市場(chǎng)，能夠給予適當(dāng)讓價(jià)。
3.3討價(jià)還價(jià)階段策略。
采用投石問(wèn)路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，經(jīng)過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答來(lái)琢磨對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，，弄清對(duì)方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購(gòu)買的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少"，"如果我們供給包裝材料，你方的價(jià)格是多少"，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少"。
4、讓步的幅度設(shè)計(jì)。
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對(duì)賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對(duì)方明確，我方的讓步幅度是越來(lái)越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴(kuò)大購(gòu)買力度。明確我方能夠和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結(jié)清等。
5、談判總體策略。
采用先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自我如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對(duì)方恐怕難以理解這個(gè)要求。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣方在價(jià)格上讓步。
1、我方優(yōu)劣勢(shì)。
1.1優(yōu)劣：
品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，并且同供應(yīng)商一齊分析成本結(jié)構(gòu)，幫忙供應(yīng)商改善工藝，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)2000億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，并且注重節(jié)省開(kāi)支，致力于降低經(jīng)營(yíng)成本，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。為重要供應(yīng)商供給合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自我商品的展示區(qū)，旨在營(yíng)造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境。
1.2劣勢(shì)：
沃爾瑪采取天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商供給的報(bào)價(jià)偏低。
2、對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)。
2.1優(yōu)勢(shì)。
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會(huì)供不應(yīng)求，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。
2.2劣勢(shì)。
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久。
交通不便，店門口沒(méi)有停車場(chǎng)，不方便消費(fèi)者停留。
特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務(wù)不夠多。
宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析。
零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過(guò)去的30年里，幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng)，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立，市場(chǎng)逐漸多元化，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。
1、了解，選擇工作日的上午，此段時(shí)間，能夠清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等。
3、簽約，選擇周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最終時(shí)間段，研究對(duì)方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。
1、了解，選擇對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部，有請(qǐng)對(duì)方來(lái)觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情景，特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠(chéng)懇態(tài)度，也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感激，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。
1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對(duì)方不滿意，堅(jiān)持要更多的讓步情景)：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。
1.1迫使對(duì)方讓步策略：
利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請(qǐng)來(lái)，例如周生記最大的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自我創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，使買者得利。具體方法有：邀請(qǐng)幾家賣主參加團(tuán)體談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因?yàn)樵谶@種情景下，賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭(zhēng)去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：
如果談判過(guò)程中，對(duì)方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于經(jīng)過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對(duì)手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻，促使對(duì)方理解我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自我還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá)，應(yīng)當(dāng)由誰(shuí)替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職，成功的談判需要團(tuán)隊(duì)團(tuán)體的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，堅(jiān)持進(jìn)度，掌控整個(gè)局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情景及時(shí)解決。
2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工，"前臺(tái)"是直接參加談判的人員，"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有情景，"后臺(tái)"補(bǔ)上。
2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員，盡量不交叉，到達(dá)最優(yōu)化。
1、談判企業(yè)自身的情景。
作為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開(kāi)設(shè)了7899家商場(chǎng)，分布在16個(gè)國(guó)家，員工總數(shù)200多萬(wàn)人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國(guó)經(jīng)歷了一條漫漫國(guó)際路。超市以天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品為特色。
2、談判對(duì)手的情景。
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國(guó)綠色餐飲企業(yè)"、"全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開(kāi)更多的市場(chǎng)。
3、談判人員有關(guān)的信息。
本談判小組由六人組成，詳細(xì)見(jiàn)以上第二大點(diǎn)，他們具備良好的素質(zhì)和本事。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，觀察確定本事?lián)?，具有靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控本事，巧妙的語(yǔ)言表達(dá)本事，高度的自信心，心理承受本事強(qiáng)，注重禮儀禮節(jié)。
談判人員來(lái)自不一樣部門，能夠到達(dá)知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識(shí)，果斷的決策本事，較強(qiáng)的管理本事，具備必須的權(quán)威地位。
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情景。
湖州共有物美、樂(lè)購(gòu)、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。
5、政府相對(duì)政策法規(guī)等。
當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購(gòu)法》采購(gòu)人能夠根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。
(一段模擬對(duì)話，例如如何價(jià)格運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)句、策略)。
我方："這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話，我們能夠協(xié)商修改布局。"。
(采用換位思考，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方"你")。
對(duì)方："感激你們研究的如此周到。"。
我方："此柜臺(tái)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。并且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)"。
(采用借助式發(fā)問(wèn)，借第三方影響對(duì)方確定。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)。
對(duì)方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們能夠研究單價(jià)降低。"。
收購(gòu)談判計(jì)劃書篇三
解決對(duì)方欲購(gòu)買我方電子測(cè)試器并續(xù)約的問(wèn)題,達(dá)到繼續(xù)合作目的,并擴(kuò)大銷售量。
決策人:。做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策工作;。
主談:。制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;。
副談人:曾。輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;。
技術(shù)人員:。負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;。
財(cái)務(wù)人員:;。
法律顧問(wèn):。
(注:人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)。
行業(yè)背景:。
目前，it零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已由20xx年前的惡性競(jìng)爭(zhēng)與單一價(jià)格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型為自然分化，有序競(jìng)爭(zhēng)的格局，甚至是競(jìng)爭(zhēng)與合作并存。
我方企業(yè)的背景:。
1、福祿克公司是世界電子測(cè)試工具生產(chǎn)、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。福祿克公司于1948年成立，作為丹納赫集團(tuán)的全資子公司，福祿克是一個(gè)跨國(guó)公司，總部設(shè)在美國(guó)華盛頓州的埃弗里德市，工廠分別設(shè)在美國(guó)、英國(guó)，荷蘭和中國(guó)。銷售和服務(wù)分公司遍布?xì)W洲、北美、南美、亞洲和澳大利亞。福祿克公司已授權(quán)的分銷商遍布世界100多個(gè)國(guó)家，雇員約2400人。
2、福祿克在中國(guó)擁有三家工廠(上海、北京、珠海)，兩個(gè)研發(fā)中心(上海、北京)，13個(gè)銷售聯(lián)絡(luò)點(diǎn)以及700多個(gè)銷售店面，產(chǎn)品的市場(chǎng)地位有目共睹。
3、福祿克品牌在業(yè)界的有很大的影響力。
對(duì)方企業(yè)的背景:。
1、恒昌公司由于以往資金實(shí)力較弱，與主流it廠商的話語(yǔ)權(quán)較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上it產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高、競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了一定影響。
2、高鴻股份于20xx年10月通過(guò)增資方式收購(gòu)了北京恒昌開(kāi)拓科技有限公司，開(kāi)始it連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。隨著it連鎖店業(yè)務(wù)的深入開(kāi)展，該項(xiàng)業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。20xx年上半年，it連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的收入達(dá)到5.1億元，占公司營(yíng)業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來(lái)隨著新開(kāi)店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。
1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方利益:希望能夠在原有的基礎(chǔ)上增加銷售量。
對(duì)方利益:以更優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買福祿克的產(chǎn)品，購(gòu)買的數(shù)量3000臺(tái)暫不做改變。
我方優(yōu)勢(shì):。
1、專業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品系列、客戶范圍和應(yīng)用領(lǐng)域遠(yuǎn)不止萬(wàn)用表這一項(xiàng)。福祿克公司正積極投身于自動(dòng)化建設(shè)，在自動(dòng)化領(lǐng)域的新品層出不窮。
2、福祿克公司是世界電子測(cè)試工具生產(chǎn)、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。
我方劣勢(shì):。
1、由于匯率的變動(dòng)我方利潤(rùn)減少。
對(duì)方優(yōu)勢(shì):。
1、公司高鴻股份于20xx年10月通過(guò)增資方式收購(gòu)了北京恒昌開(kāi)拓科技有限公司，開(kāi)始it連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。隨著it連鎖店業(yè)務(wù)的深入開(kāi)展，該項(xiàng)業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。20xx年上半年，it連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的收入達(dá)到5.1億元，占公司營(yíng)業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來(lái)隨著新開(kāi)店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。
2、由于匯率的變動(dòng)北京恒昌開(kāi)拓科技有限公司能以較以前少的成本購(gòu)買更多的產(chǎn)品。
對(duì)方劣勢(shì):。
1、競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)的日益增多。
2、目前恒昌公司由于以往資金實(shí)力較弱，與主流it廠商的話語(yǔ)權(quán)較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上it產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高、競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了一定影響。
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析):。
問(wèn)題1.
達(dá)成合約的價(jià)格:對(duì)方想在價(jià)格上得到優(yōu)惠，我方在自身利益得到滿足的前提下可以做出適宜的讓步。
問(wèn)題2.
達(dá)成合約的數(shù)量:我方想擴(kuò)大銷售量，對(duì)方想維持不變，可用適當(dāng)降低價(jià)格讓對(duì)方增加數(shù)量。
1.最理想目標(biāo):產(chǎn)品價(jià)格不變，對(duì)方擴(kuò)大購(gòu)買量。
2.可接受目標(biāo):價(jià)格相對(duì)減低，對(duì)方擴(kuò)大購(gòu)買量。
3.最低目標(biāo):價(jià)格不變，對(duì)方購(gòu)買量不變。
目標(biāo)可行性分析:匯率變動(dòng)對(duì)對(duì)方的購(gòu)買有力，而我方的產(chǎn)品是對(duì)方必需的，所以我方處于優(yōu)勢(shì)地位。
1.開(kāi)局。
開(kāi)局方案一:感情交流開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方以前合作的情況形成感情上的共鳴，將對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
開(kāi)局方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家公司可以合作，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于優(yōu)勢(shì)地位。
2.談判中期策略及分析。
a、紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助合約的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)的策略，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓部分要求來(lái)?yè)Q取其他利益。
c、突出優(yōu)勢(shì):以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方續(xù)約成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施暗示對(duì)方若與我方續(xù)約失敗將回帶來(lái)巨大的損失。
d、打破僵局:合理利用暫停，首先分析僵局的愿因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法接觸僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3.休局討論方案。
(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
a、把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度，在適時(shí)的實(shí)際提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判，與其建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽定合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料:。
備注:《合同法》違約責(zé)任。
合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
如遇談判僵局該如何處理。
1、如果談判時(shí)對(duì)方因?yàn)槲曳絻r(jià)格高而使談判陷于一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)可以通過(guò)回顧雙方之前友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作的重要性。
2、如果對(duì)方借題發(fā)揮，對(duì)我方提出的某一問(wèn)題抓住不放，我方可以避免沒(méi)有必要的解釋，轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)提出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明對(duì)方的談判影響談判進(jìn)程。
收購(gòu)談判計(jì)劃書篇四
談判是一個(gè)漢語(yǔ)詞匯，談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。下面是談判計(jì)劃書，請(qǐng)參考！
談判計(jì)劃書
一、談判雙方公司背景
我方：
簡(jiǎn)介基本情況：**網(wǎng)”創(chuàng)立于20**年3月，隸屬上海齊家網(wǎng)信息科技股份有限公司.是中國(guó)領(lǐng)先的裝修、建材、家居領(lǐng)域電子商務(wù)網(wǎng)站,其核心業(yè)務(wù)是家居（含裝潢、建材、家具、家電等）、婚慶和大宗生活消費(fèi)品。
談判背景：網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為人們最常見(jiàn)的購(gòu)物方式，我公司必須擴(kuò)大貨源，保證產(chǎn)品質(zhì)量，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù).
對(duì)方：
簡(jiǎn)介基本情況：江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司是中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)地板專業(yè)委員會(huì)常務(wù)理事單位、江蘇常州地板協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位、江蘇省科技民營(yíng)企業(yè)、國(guó)家出口管理“一類企業(yè)”，是國(guó)內(nèi)最早專業(yè)從事強(qiáng)化木地板開(kāi)發(fā)和制造的現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)之一。
談判背景：在金融危機(jī)之后，人們的消費(fèi)日漸理性，而我方公司的銷售額開(kāi)始出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，需要開(kāi)辟新的.市場(chǎng)來(lái)使公司獲得更大的發(fā)展空間。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中越來(lái)越重要的幫手，各種各樣的網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站隨處可見(jiàn)，而且有愈發(fā)壯大的勢(shì)頭。
二、談判主題
江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司與齊家網(wǎng)達(dá)成合作共識(shí)，建立起網(wǎng)上銷售的新型營(yíng)銷路線，主要圍繞合作方式，先行賠付，促銷方式選擇及費(fèi)用支付這幾個(gè)議題進(jìn)行談判。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
首席代表：張瑞曉職務(wù)：總經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢(shì)，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。）
主談：***職務(wù)：營(yíng)銷策劃經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程）
陳**職務(wù)：采購(gòu)部經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程）
孫**職務(wù)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（對(duì)公司的財(cái)務(wù)預(yù)算和對(duì)方的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析，維護(hù)公司利益）
輔談：張*職務(wù)：售后服務(wù)部經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（詢問(wèn)產(chǎn)品售后服務(wù)，解決消費(fèi)者投訴問(wèn)題）
趙**職務(wù)：質(zhì)量檢測(cè)中心主任談判中負(fù)責(zé)（做好產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)，拒絕假貨和殘次品）
張**職務(wù)：法律顧問(wèn)談判中負(fù)責(zé)(做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，做好法律方面的反擊，維護(hù)我方利益)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
（一）我方核心利益：
1、增加優(yōu)秀產(chǎn)品供貨商
2、拓廣顧客團(tuán)購(gòu)選擇家具的范圍
3、提升顧客選購(gòu)家具的質(zhì)量水準(zhǔn)
對(duì)方利益：
1.拓寬企業(yè)銷售渠道
2.優(yōu)化企業(yè)整體營(yíng)銷
3.提高品牌知名度，提升品牌價(jià)值
（二）我方優(yōu)劣勢(shì)
優(yōu)勢(shì)：
1、齊家擁有完整的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道和成熟的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)
2、在網(wǎng)民中有一定的影響力
劣勢(shì)：
只是銷售平臺(tái)，需要依靠商家在其平臺(tái)銷售產(chǎn)品而獲益
（三）對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)
優(yōu)勢(shì)：
1、通過(guò)店面，及各服務(wù)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷和宣傳，真實(shí)感強(qiáng)
2、開(kāi)拓了國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，還走出了國(guó)門
劣勢(shì)：
1、網(wǎng)上的銷售渠道不成熟
2、宣傳力度不夠廣泛，市場(chǎng)日漸飽和
五、談判目標(biāo)
（一）最優(yōu)目標(biāo)：
1、六個(gè)月保底費(fèi)15000元，營(yíng)業(yè)額提成5%；無(wú)保底費(fèi)，營(yíng)業(yè)額提成9%..
2、先行賠付金40000元
3、科利達(dá)承擔(dān)節(jié)假日的活動(dòng)促銷費(fèi)用，我方為其促銷活動(dòng)進(jìn)行宣傳。
（二）我方底線：
1、六個(gè)月保底費(fèi)8000元，提成不能低于3%；無(wú)保底，提成不能低于7%.
2、先行賠付金不能低于0元
3、雙方各承擔(dān)活動(dòng)促銷費(fèi)用的50%，雙方各司其職，保證活動(dòng)的順利完成。
收購(gòu)談判計(jì)劃書篇五
二、談判人員構(gòu)成
三、談判背景介紹
（備注：這三部分也可在模擬現(xiàn)場(chǎng)以雙方合作的形式用ppt的形式展示給觀眾，以讓觀眾對(duì)整個(gè)談判有一個(gè)大概了解。）
四、談判設(shè)計(jì)
我方、對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析
我方目標(biāo)層次分析（頂線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo)）
（備注：這一部分由每一個(gè)小組的兩方各自撰寫）
五、談判合同（初擬）
（備注：談判全程結(jié)束后可能達(dá)成的協(xié)議，實(shí)質(zhì)上是各方對(duì)于整個(gè)談判結(jié)果的猜測(cè)。可以各自拿出一份合同，也可以雙方商定后拿出一份統(tǒng)一的'合同）
關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說(shuō)明：
每一小組的談判時(shí)間為30分鐘左右
談判結(jié)束時(shí)請(qǐng)簡(jiǎn)要總結(jié)此次談判達(dá)成的協(xié)議和可能遺留的問(wèn)題
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首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排。
（一）談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫。
（1）談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)。
（2）談判時(shí)間：20××年12月15號(hào)。
（3）談判方式：面對(duì)面正式小組談判。
（三）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方核心利益：
1、盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益。
2、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。
3、保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失。
對(duì)方利益：
1、買到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦。
2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系；
3、要求我方盡早交貨；
4、要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。
我方優(yōu)勢(shì)：
我方劣勢(shì)：
競(jìng)爭(zhēng)者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利。
有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方。
對(duì)方劣勢(shì)：
他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)。
（四）fabe模式的分析。
fabe模式。
分析情況。
f：以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
a：公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。
b：大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品（保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等）。
e：與奧組委合作、神州數(shù)碼（中國(guó)）有限公司、湖南科技大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
（五）談判目標(biāo)：
戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺(tái)，普通電腦：4000元/臺(tái)。
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系。
原因分析：
1、我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展。
2、對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作。
底線價(jià)格：
普通電腦：3300元/臺(tái)，專業(yè)電腦：4500元/臺(tái)。
1、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。
2、給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限。
3、維護(hù)長(zhǎng)期合作。
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
1、最為理想的開(kāi)局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見(jiàn)的話題。比如，"咱們先確定一下今天的議題，怎樣？"先商量一下今天的大致安排，怎么樣？"這些話從外貌上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種"一致"的感覺(jué)，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺(jué)，就可以創(chuàng)造出一種"談判就是要達(dá)成一致定見(jiàn)"的氣氛，有了這種"一致"的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。
2、在語(yǔ)言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份；內(nèi)容上，多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問(wèn)和交談；姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。
3、為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。
感情交流式開(kāi)局策略：
通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。（具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法）。
具體步調(diào)：
1、對(duì)方迎接進(jìn)來(lái)（所有談判的人進(jìn)行）。
2、成員的介紹（先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹）。
3、目的（由主談人提問(wèn)對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度）。
4、計(jì)劃：積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。
（2）層層推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益。
（4）突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施。
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：
由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。
我方報(bào)價(jià)：
1愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮。
2對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠。
報(bào)價(jià)理由：
對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題。
如：1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性。
2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)。
如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
1、最后談判階段：
（1）把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià)，使用哀的美敦書策略。
（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系。
（3）達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：
1、不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步。
2、讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足。
3、在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。
4、對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。
我方遵循的談判方式。
互惠式讓步：
我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償。
針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商。
方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式。
基本態(tài)度：友好，耐心。
具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大。
基本態(tài)度：冷靜，沉著。
具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅(jiān)決。
二、針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商。
我方認(rèn)為：
1、我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。
2、依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失。
三、輔助性條款商榷階段。
經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
按照《中華群眾共和國(guó)合同法》、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
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二、談判人員構(gòu)成。
我方、對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方目標(biāo)層次分析（頂線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo)）。
（備注：這一部分由每一個(gè)小組的兩方各自撰寫）。
五、談判。
合同。
（初擬）。
關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說(shuō)明：
每一小組的談判時(shí)間為30分鐘左右。
談判結(jié)束時(shí)請(qǐng)簡(jiǎn)要總結(jié)此次談判達(dá)成的協(xié)議和可能遺留的問(wèn)題。
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一、談判雙方公司背景
我方：
簡(jiǎn)介基本情況：齊家網(wǎng)”創(chuàng)立于3月，隸屬上海齊家網(wǎng)信息科技股份有限公司.是中國(guó)領(lǐng)先的裝修、建材、家居領(lǐng)域電子商務(wù)網(wǎng)站,其核心業(yè)務(wù)是家居（含裝潢、建材、家具、家電等）、婚慶和大宗生活消費(fèi)品。
談判背景：網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為人們最常見(jiàn)的購(gòu)物方式，我公司必須擴(kuò)大貨源，保證產(chǎn)品質(zhì)量，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù).
對(duì)方：
簡(jiǎn)介基本情況：江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司是中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)地板專業(yè)委員會(huì)常務(wù)理事單位、江蘇常州地板協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位、江蘇省科技民營(yíng)企業(yè)、國(guó)家出口管理“一類企業(yè)”，是國(guó)內(nèi)最早專業(yè)從事強(qiáng)化木地板開(kāi)發(fā)和制造的現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)之一。
談判背景：在金融危機(jī)之后，人們的消費(fèi)日漸理性，而我方公司的銷售額開(kāi)始出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，需要開(kāi)辟新的`市場(chǎng)來(lái)使公司獲得更大的發(fā)展空間。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中越來(lái)越重要的幫手，各種各樣的網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站隨處可見(jiàn)，而且有愈發(fā)壯大的勢(shì)頭。
二、談判主題
江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司與齊家網(wǎng)達(dá)成合作共識(shí)，建立起網(wǎng)上銷售的新型營(yíng)銷路線，主要圍繞合作方式，先行賠付，促銷方式選擇及費(fèi)用支付這幾個(gè)議題進(jìn)行談判。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
首席代表：張瑞曉職務(wù)：總經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢(shì)，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。）
主談：鐘鵬格職務(wù)：營(yíng)銷策劃經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程）
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多看的含義主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
第一，多看一些演講與口才方面的書籍和文章。演講具有很強(qiáng)的科學(xué)性和藝術(shù)性，因此，演講者必須認(rèn)真系統(tǒng)的看一些與演講相關(guān)的書籍如：演講學(xué)、演講美學(xué)、修辭學(xué)、邏輯學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、交際學(xué)、倫理學(xué)、教育學(xué)等，全面掌握演講知識(shí)和規(guī)律，打下扎實(shí)的理論基礎(chǔ)后，再由理論到實(shí)踐，用理論指導(dǎo)實(shí)踐。這樣就能使自己的演講與口才水平在實(shí)際運(yùn)用中得到較快的提高。
目前，國(guó)內(nèi)和國(guó)外的演講理論、演講實(shí)踐和演講技巧的書籍越來(lái)越多，數(shù)不勝數(shù);演講與口才的雜志和報(bào)刊也紛紛面世，而且深受歡迎。如邵守義老師主編的《演講與口才》雜志，自1983年來(lái)創(chuàng)刊以來(lái)，越辦越火紅，發(fā)刊量早已突破一百萬(wàn)，被廣大讀者譽(yù)為“說(shuō)辯的良師，交際的指南，公關(guān)的益友，人才的搖籃?！痹鴺s獲全國(guó)優(yōu)秀期刊獎(jiǎng)，是全國(guó)百種重點(diǎn)期刊之一。
第二、多看別人演講，多看一些名人的演講錄像，多看一些電視談話節(jié)日和電視論辯賽。這樣就能增強(qiáng)對(duì)演講的感性認(rèn)識(shí)，提高對(duì)演講態(tài)勢(shì)語(yǔ)言技巧運(yùn)用的理解，并從中感悟出演講的要蒂和精義。
看演講，特別是看演講高手風(fēng)度瀟灑，動(dòng)作優(yōu)雅，舉止得體，表情豐富的演講，是一種美的享受，藝術(shù)的熏陶。在古希臘時(shí)代，人們都以看名人演講為榮。在國(guó)外，人們參加演講活動(dòng)都要穿上正規(guī)禮儀服裝，衣冠整齊，懷著十分虔誠(chéng)和崇拜的心情注視著演講者，他們把看名人演講，作為一種文化層次高、社會(huì)地位高的標(biāo)志之一。
第三、“多看”的含義還表現(xiàn)在要求演講者要認(rèn)真仔細(xì)地觀察社會(huì)，觀察生活，觀察人與人之間微妙的關(guān)系和變化，觀察與演講內(nèi)容相關(guān)的事物。要善于用自己的眼睛看表面，看本質(zhì)，看點(diǎn)，看面，看深，看細(xì)，看過(guò)去，看現(xiàn)在，看未來(lái)。對(duì)客觀世界的方方面面切不可心不在焉，聽(tīng)而不聞，視而不見(jiàn)，而是要用眼睛做攝像機(jī)把生活中的各種各樣的現(xiàn)象和素材拍攝下來(lái)，經(jīng)過(guò)大腦的分析，整理后在儲(chǔ)存在腦海里或記錄在本子上。
演講活動(dòng)是一種高級(jí)交際活動(dòng)，也是一項(xiàng)復(fù)雜的智力活動(dòng)。演講者往往身負(fù)嚴(yán)肅的政治使命或教化使命，經(jīng)常面對(duì)著生疏的變換著的聽(tīng)眾，只有符合社會(huì)需要，符合聽(tīng)眾的心理特征和交際需求的演講，才有可能獲得成功。因此，演講者在臺(tái)上演講時(shí)，還要多看聽(tīng)眾，多用眼睛和聽(tīng)眾進(jìn)行交流，觀察聽(tīng)眾的表情和反映，以便及時(shí)調(diào)整演講思路和演講內(nèi)容。
二、多聽(tīng)。
演講者要把話講給別人聽(tīng)，要使自己的演講動(dòng)聽(tīng)，其前提之一，就是演講者自己首先要多聽(tīng)。
一是多聽(tīng)別人演講，多聽(tīng)別人說(shuō)話，以提高有聲語(yǔ)言的表達(dá)能力。資產(chǎn)階級(jí)革命家、美國(guó)第16任總統(tǒng)林肯，是聞名于世的大演講家。他的成功就在于他從青少年時(shí)代就開(kāi)始了對(duì)演講口才的刻苦練習(xí)，并做到了多看、多聽(tīng)。他年青時(shí)當(dāng)過(guò)農(nóng)民、伐木人、店員、郵電員以及土地測(cè)量員等等。為了成為一名律師，他常常徒步30英里，到一個(gè)法院去聽(tīng)律師們的辯護(hù)詞，看他們?nèi)绾无q論，如何做手勢(shì)。他一邊傾聽(tīng)那些政治家、演說(shuō)家的聲若洪鐘、慷慨激昂的演說(shuō)，一邊模仿他們。他聽(tīng)了那些云游四方的福音傳教士揮舞手臂，聲震長(zhǎng)空的布道，回來(lái)后也學(xué)他們的樣子，對(duì)著樹(shù)林和玉米地反復(fù)練習(xí)演講。演講的成功使林肯終于成為一名雄辯的律師并最終踏入政界。
二是多聽(tīng)電臺(tái)、電視臺(tái)播音員、節(jié)日主持人播音、講話，提高自己普通話的標(biāo)準(zhǔn)程度和音色、音質(zhì)、音量的水準(zhǔn)，以達(dá)到演講語(yǔ)言流暢悅耳、優(yōu)美動(dòng)聽(tīng)的目的。
三是多聽(tīng)自己的講話練習(xí)或錄音(像)。正如羅馬哲人塞涅卡說(shuō)的那樣：“在向別人說(shuō)些什么之前，首先要把它說(shuō)給自己聽(tīng)聽(tīng)?！背鯇W(xué)演講者在正式上臺(tái)講話之前，應(yīng)該反復(fù)地練習(xí)講幾遍，可以對(duì)親朋好友講，可以找個(gè)偏僻無(wú)人的地方講，也可以對(duì)著鏡子或錄音(像)機(jī)講。每講一遍，自己都要留心的聽(tīng)，仔細(xì)地找出語(yǔ)言上的毛病，或請(qǐng)內(nèi)行人挑刺指出弱點(diǎn)和不足，并認(rèn)真加以改正。如果每次演講、發(fā)言之前都能堅(jiān)持試講、試聽(tīng)?zhēng)妆?，長(zhǎng)此以往，其口語(yǔ)表達(dá)能力則會(huì)不斷提高。
四是學(xué)會(huì)“聽(tīng)”話的藝術(shù)。要學(xué)會(huì)說(shuō)話，首先就應(yīng)該學(xué)會(huì)“聽(tīng)”話?！奥?tīng)君一席話，勝讀十年書。”會(huì)“聽(tīng)”話的人既能很好地領(lǐng)會(huì)，理解別人說(shuō)話的意思，又能仔細(xì)地欣賞、揣摸別人說(shuō)話的技巧，更能從別人的言談中聽(tīng)出言下之意和弦外之音，同時(shí)，還要做到察顏觀色。
\有一個(gè)年輕人，去拜訪蘇格拉底，向他求教演講術(shù)，蘇格拉底剛開(kāi)口沒(méi)說(shuō)幾句話，這位年青人不但不認(rèn)真聽(tīng)，反而打斷老師的話，自己滔滔不絕講了許多話，以顯示自己的才能。蘇格拉底說(shuō)：“我可以教你演講，但必須收雙倍的學(xué)費(fèi)”。年輕人問(wèn)：“為什么要雙倍呢?”蘇格拉底說(shuō)“要教你兩門課，除演講外，還要上一門課：怎樣閉住嘴聽(tīng)別人說(shuō)話?！?BR> 三、多問(wèn)。
演講是一門學(xué)問(wèn)，有許多客觀規(guī)律和成功的經(jīng)驗(yàn)。但不少人都有這樣一個(gè)誤解，認(rèn)為說(shuō)話是天生的，一個(gè)人兩三歲就會(huì)咿咿呀呀說(shuō)話了，好像也沒(méi)有花多大功夫，自然而然就會(huì)了。因此，很多人對(duì)說(shuō)話的藝術(shù)和技巧都不大在意，更談不上用心去求教，去學(xué)習(xí)，去研究了。有的人雖然覺(jué)得說(shuō)話、演講有東西可學(xué)，但又只限于看看書或聽(tīng)聽(tīng)錄音，而不好意思開(kāi)口向別人請(qǐng)教，結(jié)果只是事倍功半。
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一、談判主題
二、談判人員構(gòu)成
談判背景介紹
（備注：這三部分也可在模擬現(xiàn)場(chǎng)以雙方合作的形式用ppt的形式展示給觀眾，以讓觀眾對(duì)整個(gè)談判有一個(gè)大概了解。）
四、談判設(shè)計(jì)
我方、對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析
我方目標(biāo)層次分析（頂線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo)）
（備注：這一部分由每一個(gè)小組的兩方各自撰寫）
五、談判合同（初擬）
（備注：談判全程結(jié)束后可能達(dá)成的協(xié)議，實(shí)質(zhì)上是各方對(duì)于整個(gè)談判結(jié)果的猜測(cè)?？梢愿髯阅贸鲆环莺贤?，也可以雙方商定后拿出一份統(tǒng)一的合同）
關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說(shuō)明：
每一小組的談判時(shí)間為30分鐘左右
談判結(jié)束時(shí)請(qǐng)簡(jiǎn)要此次談判達(dá)成的協(xié)議和可能遺留的問(wèn)題
網(wǎng)站推廣方案是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃的組成部分，制定網(wǎng)站推廣方案本身也是一種網(wǎng)站推廣策略，推廣方案不僅是推廣的行動(dòng)指南，同時(shí)也是檢驗(yàn)推廣效果是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。所以，合理的網(wǎng)站推廣方案也就成為網(wǎng)站推廣策略中必不可少的內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃包含的內(nèi)容比較多，如網(wǎng)站的功能、內(nèi)容、商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)策略等，一份好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃書應(yīng)該在網(wǎng)站正式建設(shè)之前就完成，并且為實(shí)際操作提供總體指導(dǎo)。網(wǎng)站推廣計(jì)劃通常也是在網(wǎng)站策略階段就應(yīng)該完成的，甚至可以在網(wǎng)站建設(shè)階段就開(kāi)始網(wǎng)站的“推廣”工作。
與完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃相比，網(wǎng)站推廣計(jì)劃比較簡(jiǎn)單，然而更為具體。一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站推廣計(jì)劃至少應(yīng)包含下列主要內(nèi)容：
1、確定網(wǎng)站推廣的階段目標(biāo)。如在發(fā)布后1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)每天獨(dú)立訪問(wèn)用戶數(shù)量、與競(jìng)爭(zhēng)者相比的相對(duì)排名、在主要搜索引擎的表現(xiàn)、網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量、注冊(cè)用戶數(shù)量等。
2、在網(wǎng)站發(fā)布運(yùn)營(yíng)的不同階段所采取的網(wǎng)站推廣方法。如果可能，最好詳細(xì)列出各個(gè)階段的具體網(wǎng)站推廣方法，如登錄搜索引擎的名稱、網(wǎng)絡(luò)廣告的主要形式和媒體選擇、需要投入的費(fèi)用等。
3、網(wǎng)站推廣策略的控制和效果評(píng)價(jià)。如階段推廣目標(biāo)的控制、推廣效果評(píng)價(jià)指標(biāo)等。對(duì)網(wǎng)站推廣計(jì)劃的控制和評(píng)價(jià)是為了及時(shí)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中的問(wèn)題，保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。
下面以案例的形式來(lái)說(shuō)明網(wǎng)站推廣計(jì)劃的主要內(nèi)容。實(shí)際工作中由于每個(gè)網(wǎng)站的情況不同，并不一定要照搬這些步驟和方法，只是作為一種參考。
案例：某網(wǎng)站的推廣計(jì)劃（簡(jiǎn)化版）
這里將一個(gè)網(wǎng)站第一個(gè)推廣年度分為4個(gè)階段，每個(gè)階段3個(gè)月左右：網(wǎng)站策劃建設(shè)階段、網(wǎng)站發(fā)布初期、網(wǎng)站增長(zhǎng)期、網(wǎng)站穩(wěn)定期。某公司生產(chǎn)和銷售旅游紀(jì)念品，為此建立一個(gè)網(wǎng)站來(lái)宣傳公司產(chǎn)品，并且具備了網(wǎng)上下訂單的功能。
該網(wǎng)站制定的推廣計(jì)劃主要包括下列內(nèi)容：
3、網(wǎng)站發(fā)布初期的基本推廣手段：登錄10個(gè)主要搜索引擎和分類目錄（列出計(jì)劃登錄網(wǎng)站的名單）、購(gòu)買2－3個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名/通用網(wǎng)址、與部分合作伙伴建立網(wǎng)站鏈接。另外，配合公司其他營(yíng)銷活動(dòng)，在部分媒體和行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布企業(yè)新聞。
5、網(wǎng)站穩(wěn)定期的推廣：結(jié)合公司新產(chǎn)品促銷，不定期發(fā)送在線優(yōu)惠卷；參與行業(yè)內(nèi)的排行評(píng)比等活動(dòng)，以期獲得新聞價(jià)值；在條件成熟的情況下，建設(shè)一個(gè)中立的與企業(yè)核心產(chǎn)品相關(guān)的.行業(yè)信息類網(wǎng)站來(lái)進(jìn)行輔助推廣。
6、推廣效果的評(píng)價(jià)：對(duì)主要網(wǎng)站推廣措施的效果進(jìn)行跟蹤，定期進(jìn)行網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)分析，必要時(shí)與專業(yè)網(wǎng)絡(luò)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷診斷，改進(jìn)或者取消效果不佳的推廣手段，在效果明顯的推廣策略方面加大投入比重。
這個(gè)案例并不是一個(gè)完整的網(wǎng)站推廣計(jì)劃，僅僅籠統(tǒng)地列出了部分重要的推廣內(nèi)容，不過(guò)，從這個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)站推廣計(jì)劃中，我們?nèi)匀豢梢缘贸鰩讉€(gè)基本結(jié)論：
第一，制定網(wǎng)站推廣計(jì)劃有助于在網(wǎng)站推廣工作中有的放矢，并且有步驟有目的地開(kāi)展工作，避免重要的遺漏。
第二，網(wǎng)站推廣是在網(wǎng)站正式發(fā)布之前就已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行的，尤其是針對(duì)搜索引擎的優(yōu)化工作，在網(wǎng)站設(shè)計(jì)階段就應(yīng)考慮到推廣的需要，并做必要的優(yōu)化設(shè)計(jì)。
第三，網(wǎng)站推廣的基本方法對(duì)于大部分網(wǎng)站都是適用的，也就是所謂的通用網(wǎng)站推廣方法，一個(gè)網(wǎng)站在建設(shè)階段和發(fā)布初期通常都需要進(jìn)行這些常規(guī)的推廣。
第四，在網(wǎng)站推廣的不同階段需要采用不同的方法，也就是說(shuō)網(wǎng)站推廣方法具有階段性的特征。有些網(wǎng)站推廣方法可能長(zhǎng)期有效，有些則僅適用于某個(gè)階段，或者臨時(shí)性采用，各種網(wǎng)站推廣方法往往是相結(jié)合使用的。
第五，網(wǎng)站推廣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容之一，但不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的全部，同時(shí)網(wǎng)站推廣也不是孤立的，需要與其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)相結(jié)合來(lái)進(jìn)行。
第六，網(wǎng)站進(jìn)入穩(wěn)定期之后，推廣工作不應(yīng)停止，但由于進(jìn)一步提高訪問(wèn)量有較大難度，需要采用一些超越常規(guī)的推廣策略，如上述案例中建設(shè)一個(gè)行業(yè)信息類網(wǎng)站的計(jì)劃等。
第七，網(wǎng)站推廣不能盲目進(jìn)行，需要進(jìn)行效果跟蹤和控制。在網(wǎng)站推廣評(píng)價(jià)方法中，最為重要的一項(xiàng)指標(biāo)的網(wǎng)站的訪問(wèn)量，訪問(wèn)量的變化情況基本上反映了網(wǎng)站推廣的成效，因此網(wǎng)站訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告對(duì)網(wǎng)站推廣的成功具有至關(guān)重要的作用。
案例中給出的是網(wǎng)站推廣總體計(jì)劃，除此之外，針對(duì)每一種具體的網(wǎng)站推廣措施制定詳細(xì)的計(jì)劃也是必要的，例如關(guān)于搜索引擎推廣計(jì)劃、資源合作計(jì)劃、網(wǎng)絡(luò)廣告計(jì)劃等，這樣可以更加具體化，對(duì)更多的問(wèn)題提前進(jìn)行準(zhǔn)備，便于網(wǎng)站推廣效果的控制。本文略去這些細(xì)節(jié)問(wèn)題，有關(guān)具體網(wǎng)站推廣方法的實(shí)施計(jì)劃，將在后續(xù)內(nèi)容中適當(dāng)穿插介紹。此外，完整的網(wǎng)站推廣計(jì)劃書還包含更多詳細(xì)的內(nèi)容，如營(yíng)銷預(yù)算、階段推廣目標(biāo)及其評(píng)價(jià)指標(biāo)等。
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20xx年第期
文件編號(hào)：
會(huì)議主題：*******合同談判
會(huì)議時(shí)間：20xx年4月28日
會(huì)議主持：******
整理人：
主要內(nèi)容：
20xx年4月28日，在*****，就有關(guān)**市天然氣利用工程下穿京廣鐵路工程事宜，公司與****建筑勘察設(shè)計(jì)研究院**分院(以下簡(jiǎn)稱設(shè)計(jì)院)商談穿越工程總承包的有關(guān)事宜。
參加會(huì)議的有*******
會(huì)議上首先設(shè)計(jì)院對(duì)工程施工設(shè)計(jì)、工程費(fèi)用及總承包報(bào)價(jià)進(jìn)行了介紹，公司與設(shè)計(jì)院就設(shè)計(jì)方案、總承包費(fèi)用進(jìn)行商談，會(huì)議達(dá)成以下事項(xiàng)：
1、工程費(fèi)用涉及的各項(xiàng)取費(fèi)，設(shè)計(jì)院應(yīng)向公司提供相應(yīng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的支持性文件。
2、有關(guān)工程中監(jiān)理費(fèi)用的支付問(wèn)題，確定由總承包單位支付。
3、考慮到鐵路兩側(cè)工程的接駁問(wèn)題，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)院盡快完成臨時(shí)征地圖報(bào)送公司。
4、由于頂進(jìn)涵長(zhǎng)較長(zhǎng)，建安費(fèi)較高，建議設(shè)計(jì)院進(jìn)一步與鐵路管理部門落實(shí)可否縮短涵長(zhǎng)，節(jié)約工程投資。
5、有關(guān)出發(fā)井、接收井與兩側(cè)管道敷設(shè)、施工工藝的協(xié)調(diào)問(wèn)題。
6、有關(guān)施工便道問(wèn)題，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)院盡快多做幾個(gè)方案，報(bào)送公司。
7、初步確定總承包費(fèi)用(包含設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理，不含便道)不超過(guò)****萬(wàn)元，折合8.22萬(wàn)元/橫延米，因個(gè)別費(fèi)用計(jì)算的依據(jù)問(wèn)題，建議確認(rèn)收費(fèi)文件后，再次進(jìn)行談判。
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1、確定議題a價(jià)格議題b回報(bào)議題
c討價(jià)還價(jià)議題d細(xì)則議題
2、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室，介紹雙方人員。
3、談判議程正式開(kāi)始。
4、中場(chǎng)休息。
5、達(dá)成協(xié)議。
(二)談判地點(diǎn)及相關(guān)人員
地點(diǎn)：華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì)議室
時(shí)間：xx年5月6日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)
談判人員：甲方(我方)
鄭少偉(校長(zhǎng))
羅玉萍(副校長(zhǎng))
張大有(體育教研科科長(zhǎng))
劉凱(信財(cái)部主任)
陳建鴻(生園部主任)
潘露茜(校長(zhǎng)助理)
(三)談判過(guò)程中所運(yùn)用的策略
策略一：溫暖開(kāi)局
見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無(wú)關(guān)的話題.通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益。
策略三：制造競(jìng)爭(zhēng)
羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。
使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。
(四)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)
1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
談判效果預(yù)測(cè)：
雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。
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在交際中，禮貌的人與態(tài)度總能讓人感到愉悅，講禮貌是很重要的。你要學(xué)會(huì)妥善運(yùn)用禮貌的語(yǔ)言，多說(shuō)“請(qǐng)，請(qǐng)問(wèn)，謝謝，您好，失陪，再會(huì)......”等詞語(yǔ)，這是對(duì)別人的尊重，也是你禮貌的體現(xiàn)。
人世間最美好的事情莫過(guò)于真、善、美，只要你通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)出你的真誠(chéng)、善良，相信沒(méi)有人會(huì)拒絕與你交往，所以，學(xué)會(huì)真摯地表達(dá)你的想法與情感吧，不要說(shuō)假話，不要夸大其詞，不要吞吞吐吐。
人往往會(huì)受情緒影響而做錯(cuò)事，說(shuō)錯(cuò)話，嚴(yán)重者更會(huì)釀成不可挽回的大錯(cuò)。為避免自己說(shuō)錯(cuò)話，你就要學(xué)會(huì)理性溝通，時(shí)刻不要讓負(fù)面情緒沖昏頭腦。
在交際中，你不妨多多充當(dāng)傾聽(tīng)者，向他人表示出你的耐心、專注、真誠(chéng)，讓人感到你是可靠的，值得交往的。傾聽(tīng)中，你可以不時(shí)給予對(duì)方一個(gè)眼神、一個(gè)微笑、一句答允，拉近彼此間的距離。切忌心不在焉，態(tài)度散漫。
交際中，適當(dāng)?shù)挠哪苁箽夥崭谇?，還有助消除彼此間的陌生感。但是幽默中有大學(xué)問(wèn)，你的幽默最好是內(nèi)容高雅，因地制宜的，避免廢話過(guò)多，言語(yǔ)中冒犯了他人。還有，注意幽默有度，莫令自己成了一個(gè)不知分寸的小丑。