寫(xiě)作是運(yùn)用語(yǔ)言文字進(jìn)行表達(dá)和交流的一種創(chuàng)作活動(dòng)，可以用于傳遞信息、表達(dá)思想和感情。培養(yǎng)良好的寫(xiě)作習(xí)慣和思維方式，對(duì)于寫(xiě)一篇完美的總結(jié)至關(guān)重要。在下面這篇文章中，我們可以了解到一些成功團(tuán)隊(duì)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。
營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇一
經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營(yíng)，或由經(jīng)理指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營(yíng)，公司內(nèi)人員具體負(fù)責(zé)辦理業(yè)務(wù)。
第二十四條。
經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)一律實(shí)行合同制，合同文本各分公司要求統(tǒng)一。
第二十五條。
經(jīng)銷(xiāo)商可劃分為a、b兩種：a為大型經(jīng)銷(xiāo)商（年?duì)I業(yè)額在20萬(wàn)美元以上）；b為小型經(jīng)銷(xiāo)商（年?duì)I業(yè)額在20萬(wàn)美元以下，10萬(wàn)美元以上）；10萬(wàn)美元以下視為批發(fā)商，不簽合同。
第二十六條。
a級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)分為淡旺季。旺季時(shí)由于對(duì)方需求量大，資金占用量大，必須按合同求貨到付款，否則不予供貨；淡季時(shí)考慮長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，可適量按月鋪貨，當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必須全數(shù)收回貨款（例如，1日發(fā)貨，到31日收回；8日發(fā)貨，在31日收回；25日發(fā)貨，在31日收回）。
第二十七條。
b級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)不論淡旺季，一律貨到交款，否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負(fù)責(zé)全部賠償。
第二十八條。
經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中產(chǎn)生的破損、變質(zhì)、超過(guò)保質(zhì)期的產(chǎn)品，本公司一律不予承擔(dān)；但如有產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，本公司將予以解決。
第二十九條。
每年需對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商制定銷(xiāo)售指標(biāo)，按指標(biāo)完成情況予以獎(jiǎng)勵(lì)。批發(fā)商銷(xiāo)售額在20萬(wàn)美元以下由分公司獎(jiǎng)勵(lì)，20萬(wàn)美元以上由行銷(xiāo)部獎(jiǎng)勵(lì)。金額視同分公司費(fèi)用。經(jīng)銷(xiāo)商未附合同正本，一律不享受本條款。獎(jiǎng)勵(lì)在結(jié)算后第60天，由行銷(xiāo)部統(tǒng)一核對(duì)無(wú)誤后發(fā)放。
第三十條。
幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合進(jìn)貨則全部不獎(jiǎng)勵(lì)。
第三十一條。
每年銷(xiāo)售指標(biāo)須按照上年完成情況，在原有基礎(chǔ)上遞增一定的百分點(diǎn)。
第三十二條。
公司需協(xié)助輔助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)、規(guī)劃市場(chǎng)，提供良好的經(jīng)營(yíng)策略，原則上要求經(jīng)銷(xiāo)商按照公司規(guī)定價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，允許上浮5%，但不作具體規(guī)定，經(jīng)銷(xiāo)商有責(zé)任引導(dǎo)零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價(jià)。
第三十三條。
經(jīng)銷(xiāo)商不得跨區(qū)銷(xiāo)售，致使貨物流竄，干擾其他市場(chǎng)，導(dǎo)致價(jià)格混亂。若違犯，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次停止供貨，第二次取消經(jīng)銷(xiāo)商資格，第三次沒(méi)收銷(xiāo)售獎(jiǎng)。
第三十四條。
嚴(yán)禁經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止業(yè)務(wù)往來(lái)，并追究其責(zé)任。
第三十五條。
在開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)時(shí)，由分公司派出先遣隊(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商共同打理銷(xiāo)售點(diǎn)后，交經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。同時(shí)也可由行銷(xiāo)部派先遣隊(duì)，費(fèi)用由行銷(xiāo)部和分公司各承擔(dān)50%，來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)，完成市場(chǎng)開(kāi)拓后再交由經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。
第五章批發(fā)商和零售商。
第三十六條。
有關(guān)批發(fā)商和零售商的管理，另參見(jiàn)本公司《批發(fā)商管理制度》和《零售商管理制度》。
營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇二
直銷(xiāo)商店需劃出a、b、c、d四個(gè)等級(jí)，要求每戶一卡。
第十四條。
直銷(xiāo)商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為：a、b級(jí)店面每月不得少于5次；c、d級(jí)店面每月不得少于2次。
第十五條。
所有直銷(xiāo)商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)，若經(jīng)查不落實(shí)，直銷(xiāo)店面的零售價(jià)不統(tǒng)一，必須追究該區(qū)業(yè)務(wù)員的責(zé)任。
第十六條。
直銷(xiāo)商店根據(jù)營(yíng)業(yè)額可采用給扣制。
第十七條。
商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。
第十八條。
要求商店的貨物必須先進(jìn)先出，業(yè)務(wù)員隨時(shí)清點(diǎn)對(duì)方庫(kù)存及出廠日期，以便出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，并以書(shū)面形式將公司的要求傳達(dá)至客戶，如對(duì)方庫(kù)存過(guò)大時(shí)，需協(xié)商，請(qǐng)示主管調(diào)回公司倉(cāng)庫(kù)。
第十九條。
商品在銷(xiāo)售、運(yùn)輸及庫(kù)存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當(dāng)日調(diào)換，不允許拖至下月調(diào)換。
第二十條。
客戶提出的任何意見(jiàn)或建議，業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄，自己職權(quán)范圍能予解決的當(dāng)即解決，不能解決的上報(bào)公司主管，在3日內(nèi)答復(fù)客戶。
第二十一條。
業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)采購(gòu)、柜臺(tái)組長(zhǎng)及營(yíng)業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛(ài)好、生日及個(gè)別家屬情況。
第二十二條。
每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢(qián)寄賀卡給客戶。
營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇三
營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的重要途徑，渠道的組織和管理將直接影響企業(yè)的銷(xiāo)售效果和市場(chǎng)份額。為了提升對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的實(shí)際操作能力，我參加了一次為期兩周的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理實(shí)訓(xùn)。通過(guò)實(shí)踐和反思，我深刻體會(huì)到了渠道管理的重要性和技巧，同時(shí)也收獲了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。
首先，實(shí)踐中我學(xué)會(huì)了如何選擇合適的渠道合作伙伴。一個(gè)好的渠道合作伙伴可以提供穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)滲透力，在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)起到至關(guān)重要的作用。在實(shí)訓(xùn)中，我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)合作伙伴的綜合評(píng)估，選擇了與我公司業(yè)務(wù)背景相符的渠道伙伴，從而達(dá)到了資源共享和互助合作的目的。但是我也了解到，選擇渠道合作伙伴并不是簡(jiǎn)單的單純依靠經(jīng)驗(yàn)判斷，還需要進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查與了解，確保雙方的利益一致，并且有共同的發(fā)展目標(biāo)。
其次，我在實(shí)訓(xùn)中學(xué)會(huì)了如何建立良好的渠道關(guān)系。渠道管理并不僅僅是選擇合作伙伴，更要注重合作伙伴的培養(yǎng)和維護(hù)。在實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)，渠道伙伴之間的良好溝通和互信是渠道管理的基礎(chǔ)。通過(guò)與合作伙伴保持溝通，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和需求，可以及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，提升渠道效果。此外，還要在渠道伙伴培訓(xùn)方面下功夫，提供必要的培訓(xùn)和技術(shù)支持，使其能夠更好地推銷(xiāo)和服務(wù)我公司的產(chǎn)品。在實(shí)訓(xùn)中，我們與合作伙伴定期舉行培訓(xùn)和溝通會(huì)議，并通過(guò)共同制定的銷(xiāo)售目標(biāo)和績(jī)效考核體系來(lái)激勵(lì)合作伙伴的積極性，從而建立起了良好的渠道關(guān)系。
第三，實(shí)踐中我認(rèn)識(shí)到了渠道沖突的重要性和解決之道。渠道沖突是在多級(jí)渠道中不可避免的問(wèn)題，如果不及時(shí)解決，會(huì)對(duì)渠道效果產(chǎn)生負(fù)面影響。在實(shí)踐中，我們遇到了由于價(jià)格優(yōu)惠政策引發(fā)的渠道沖突問(wèn)題。經(jīng)過(guò)深入分析和討論，我明白了渠道沖突的產(chǎn)生實(shí)際上是由于雙方利益的不一致導(dǎo)致的，因此，只有通過(guò)及時(shí)調(diào)整政策，明確價(jià)格政策和銷(xiāo)售政策，平衡雙方利益，并給予足夠的支持和激勵(lì)，才能有效解決渠道沖突問(wèn)題，保持渠道持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
第四，實(shí)踐中我也認(rèn)識(shí)到了渠道管理的重要性和挑戰(zhàn)性。渠道管理是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，涉及到眾多問(wèn)題和影響因素。首先，要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，制定合理的渠道策略。其次，要能夠與合作伙伴建立良好的關(guān)系，并通過(guò)有效的合作和溝通，提升渠道效果。同時(shí)，還要解決各種可能出現(xiàn)的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。在實(shí)訓(xùn)中，我們遇到了產(chǎn)品陳舊導(dǎo)致的推銷(xiāo)難題，通過(guò)調(diào)整市場(chǎng)定位和推陳出新，最終成功提升了產(chǎn)品銷(xiāo)量。這一過(guò)程使我深刻認(rèn)識(shí)到了渠道管理的價(jià)值和挑戰(zhàn)。
最后，實(shí)訓(xùn)中我還學(xué)到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性。渠道管理是一項(xiàng)需要協(xié)調(diào)多方利益的工作，需要團(tuán)隊(duì)成員之間的密切配合和高度的溝通協(xié)作。在實(shí)踐中，我們組建了一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)，通過(guò)明確分工和及時(shí)溝通，確保了工作的順利進(jìn)行。在團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人都發(fā)揮了自己的專(zhuān)長(zhǎng)，共同為渠道管理的實(shí)施和運(yùn)營(yíng)貢獻(xiàn)力量。通過(guò)實(shí)踐，我深刻體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)合作的力量和重要性。
通過(guò)此次營(yíng)銷(xiāo)渠道管理實(shí)訓(xùn)，我不僅學(xué)到了很多關(guān)于渠道管理的理論知識(shí)，更重要的是通過(guò)實(shí)踐和反思，深入體會(huì)到了渠道管理的實(shí)際操作技巧和挑戰(zhàn)。我相信，只有通過(guò)不斷地實(shí)踐和總結(jié)，才能在未來(lái)的工作中更好地應(yīng)對(duì)渠道管理的各種問(wèn)題和挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)并提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇四
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費(fèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
（一）確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會(huì)發(fā)展需要，也需要通過(guò)一定渠道銷(xiāo)售，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的及時(shí)銷(xiāo)售，只有通過(guò)一定的銷(xiāo)售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。
（二）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時(shí)間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過(guò)確定營(yíng)銷(xiāo)渠道，決定了產(chǎn)品的促銷(xiāo)與定位狀況。
（三）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過(guò)選擇科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行，提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售直接掛鉤。因此，科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可加速企業(yè)各項(xiàng)管理職能順利實(shí)現(xiàn)，加快開(kāi)拓新渠道及產(chǎn)品流動(dòng)速度，提高企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，以確保企業(yè)通過(guò)同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。
（一）不斷拓寬銷(xiāo)售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用，市場(chǎng)上的空間界線已經(jīng)被打破。因此，隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性，這些都對(duì)拓寬銷(xiāo)售通路提出了更高要求。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓寬，是對(duì)原有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新，可結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開(kāi)發(fā)。實(shí)際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價(jià)值的方法，將是未來(lái)企業(yè)發(fā)展中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場(chǎng)提出的“超級(jí)終端零售”，就是憑借強(qiáng)大的通路規(guī)模優(yōu)勢(shì)，加快渠道創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的擴(kuò)大化。
（二）加快建立分銷(xiāo)聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點(diǎn)，首先確定一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商;然后從一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商逐次確定次級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，而對(duì)后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)渠道及終端渠道等缺乏絕對(duì)的控制權(quán)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費(fèi)者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽(yù)、實(shí)力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)這種合作關(guān)系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結(jié)為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
（三）實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷(xiāo)。所謂合作營(yíng)銷(xiāo)模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡(jiǎn)單共享與交流，而是通過(guò)企業(yè)之間的結(jié)盟與合作，分享不同的消費(fèi)群體，同時(shí)也促進(jìn)消費(fèi)群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如6月，北京汽車(chē)集團(tuán)有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達(dá)成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國(guó)的在華營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合，實(shí)現(xiàn)了二者在市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場(chǎng)資源，形成營(yíng)銷(xiāo)合力。通過(guò)這種合作，奔馳的營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步整合，雙方將通過(guò)協(xié)議合資成立銷(xiāo)售公司，奔馳品牌的國(guó)產(chǎn)車(chē)和進(jìn)口車(chē)實(shí)現(xiàn)在華的銷(xiāo)售統(tǒng)一。因此，通過(guò)合作營(yíng)銷(xiāo)，一方面，本企業(yè)的消費(fèi)者，既可享受由該企業(yè)提供的`產(chǎn)品或者服務(wù)，同時(shí)也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在一定程度上擴(kuò)大了企業(yè)的售后服務(wù)規(guī)模與水平，讓消費(fèi)者獲得更多優(yōu)惠，而消費(fèi)者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù)，也會(huì)因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個(gè)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)之間的共享與進(jìn)一步交流。
（四）產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進(jìn)產(chǎn)品的良好分解和組合。實(shí)際上，這種系統(tǒng)是一個(gè)真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內(nèi)部成員的利益關(guān)系實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長(zhǎng)期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長(zhǎng)期利益的最大化，成為營(yíng)銷(xiāo)渠道的最佳選擇，也是行動(dòng)規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷(xiāo)商、國(guó)際金融租賃專(zhuān)業(yè)公司等加強(qiáng)合作，在授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的前提下，推出了一種全新客戶購(gòu)車(chē)模式——汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司，希望通過(guò)與金融租賃公司的合作，在汽車(chē)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商、購(gòu)車(chē)消費(fèi)者之間架起溝通的橋梁，通過(guò)這座橋梁，可為消費(fèi)者提供更好、更便捷的服務(wù)。通過(guò)租賃購(gòu)車(chē)的方法，減少了過(guò)去貸款購(gòu)車(chē)的復(fù)雜手續(xù)，再加上前期購(gòu)車(chē)手續(xù)的簡(jiǎn)單化、高效化，而首次支付費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費(fèi)者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等，為企業(yè)獲得更多的流動(dòng)資金，便于企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。可見(jiàn)，租賃汽車(chē)是當(dāng)前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道，擴(kuò)大消費(fèi)通路，也可通過(guò)對(duì)二手車(chē)的回收，給經(jīng)銷(xiāo)商提供更多的高質(zhì)量、穩(wěn)定二手車(chē)源。利于加快二手車(chē)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高租賃售后服務(wù)的盈利點(diǎn)，為更多間接消費(fèi)者提供利益及便捷服務(wù)等。因此，汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)對(duì)于北京奔馳來(lái)說(shuō)，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略。
通過(guò)產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運(yùn)營(yíng)，讓更多企業(yè)負(fù)擔(dān)得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于低成本的產(chǎn)品投資來(lái)說(shuō)，這是最好的營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇方法。
營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇五
摘要：本文通過(guò)對(duì)木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道變革背景、變革動(dòng)因以及變革影響的分析，提出木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對(duì)策建議。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和消費(fèi)者的日益成熟,營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費(fèi)者的4c理論，再到本世紀(jì)初美國(guó)學(xué)者舒爾茲提出的以競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)踐競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過(guò)建立一個(gè)“概念”區(qū)隔（概念營(yíng)銷(xiāo)）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨(dú)立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類(lèi)別的產(chǎn)品本身實(shí)際上的差異已經(jīng)越來(lái)越小。面對(duì)越來(lái)越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷(xiāo)售費(fèi)用，由于人力、財(cái)力的有限性，迫使地板廠商們?cè)絹?lái)越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運(yùn)作模式，從而達(dá)成最大的市場(chǎng)覆蓋面。
二、渠道變革的動(dòng)因。
木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷(xiāo)的中介，在市場(chǎng)的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰(shuí)把握通路誰(shuí)就把握市場(chǎng)[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷(xiāo)售業(yè)形態(tài)，成為國(guó)內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費(fèi)需求劇增的拉動(dòng)、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競(jìng)爭(zhēng)壓力下的推動(dòng)，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費(fèi)動(dòng)因：需求擴(kuò)大和消費(fèi)水平的提高對(duì)終端銷(xiāo)售提出了更高的要求。
一是建材消費(fèi)處于高速成長(zhǎng)期。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會(huì)保持持續(xù)增長(zhǎng)。2006年我國(guó)城市人均住房面積約為26平方米，因此，國(guó)內(nèi)住房需求正進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。因此，消費(fèi)需求的劇增對(duì)渠道流量提出了新的要求。二是建材消費(fèi)層次多元化。個(gè)體消費(fèi)、工程消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)與城鎮(zhèn)消費(fèi)、品牌消費(fèi)群等不同的消費(fèi)主體逐漸出現(xiàn)，消費(fèi)多元化要求渠道多元化，消費(fèi)的專(zhuān)業(yè)化要求渠道專(zhuān)業(yè)化，消費(fèi)的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動(dòng)因：交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展為直接采購(gòu)提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購(gòu)導(dǎo)致大幅成本下降，越來(lái)越多的二三級(jí)建材市場(chǎng)批發(fā)與零售商開(kāi)始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購(gòu)貨物，傳統(tǒng)的層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷(xiāo)與批發(fā)輻射范圍逐步縮小；另一方面，消費(fèi)者的建材選購(gòu)區(qū)域卻不斷擴(kuò)大，交通的方便使得消費(fèi)者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；摹?zhuān)業(yè)化的建材市場(chǎng)直接采購(gòu)，消費(fèi)者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來(lái)越短。
（三）競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競(jìng)爭(zhēng)需要成本優(yōu)勢(shì)。
一是建材超市的崛起與擴(kuò)張，成本優(yōu)勢(shì)推動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)采購(gòu)渠道變革。跨國(guó)建材超市和國(guó)內(nèi)建材超市的崛起與擴(kuò)張，他們的統(tǒng)一采購(gòu)戰(zhàn)略使他們有強(qiáng)大的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無(wú)法在價(jià)格上與不斷擴(kuò)展的超市業(yè)態(tài)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，必將推動(dòng)著建材采購(gòu)渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過(guò)于求價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)微利經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的鐵定法則，巨大的建材消費(fèi)需求必將帶來(lái)建材生產(chǎn)的擴(kuò)大從而帶來(lái)建材產(chǎn)品的供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得終端價(jià)格逐步走低。對(duì)于廠家在價(jià)格、成本與競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開(kāi)直銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場(chǎng)的重要支撐。
大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過(guò)加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷(xiāo)售的成品。由于經(jīng)銷(xiāo)零售商將加大直接采購(gòu)力度，那些吸引了大量廠家的直設(shè)點(diǎn)、加工廠、中轉(zhuǎn)倉(cāng)的交易市場(chǎng)便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場(chǎng)必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來(lái)具有生存與成長(zhǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建材批發(fā)市場(chǎng)：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥?lái)建材產(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場(chǎng)進(jìn)入“營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。
國(guó)外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴(kuò)張，推動(dòng)國(guó)內(nèi)大中城市建材零售由“賣(mài)方市場(chǎng)”步入“買(mǎi)方市場(chǎng)”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷(xiāo)售被迫在營(yíng)銷(xiāo)策略上升級(jí)，同時(shí)，超市、賣(mài)場(chǎng)等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競(jìng)爭(zhēng)壓力下開(kāi)始從市場(chǎng)定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，展開(kāi)全方位的競(jìng)爭(zhēng)。
（三）二三級(jí)城市的傳統(tǒng)建材市場(chǎng)進(jìn)入更新?lián)Q代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費(fèi)增長(zhǎng)，二三級(jí)建材市場(chǎng)的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L(zhǎng)的建材需求，原有建材市場(chǎng)急需擴(kuò)建。二是消費(fèi)需求變化的需要。越來(lái)越多的人受到專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)的熏陶和具備去外地購(gòu)買(mǎi)建材產(chǎn)品的條件。如果二三級(jí)建材市場(chǎng)繼續(xù)保持原有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)模式，大量客源將會(huì)流失。三是二三級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)）將成為地區(qū)建材消費(fèi)的中心區(qū)。渠道層級(jí)的'縮短和扁平，將使地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式。如此，無(wú)論從規(guī)模采購(gòu)還是從區(qū)域輻射來(lái)看，地級(jí)建材市場(chǎng)都需要得到擴(kuò)建和更新。
四、渠道變革的對(duì)策。
基于上述動(dòng)因及影響分析，為了應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革的發(fā)展變化，木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式[6]。
（一）繼續(xù)加強(qiáng)傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)化耕營(yíng)，特別是專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)和管理。我國(guó)的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性、流通資本相對(duì)集中和居民收入對(duì)市場(chǎng)需求的水平在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場(chǎng)將會(huì)長(zhǎng)期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。
（二）營(yíng)銷(xiāo)渠道逐步向建材超市、購(gòu)物中心拓展。我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放后，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長(zhǎng)。消費(fèi)要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)渠道；從實(shí)用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)向綜合配套；從購(gòu)買(mǎi)商品到購(gòu)物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點(diǎn)高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場(chǎng)，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來(lái)，而且將以較快的速度向全國(guó)發(fā)展。
（三）加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)終端建設(shè)，與工程直銷(xiāo)、裝飾公司和工業(yè)消費(fèi)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，與各市場(chǎng)有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強(qiáng)單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商與大品牌對(duì)抗，提升與終端的平等對(duì)話權(quán)。
（四）渠道重心向二三級(jí)城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級(jí)的縮短和扁平，地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式，能有效滿足消費(fèi)需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢(shì)。
參考文獻(xiàn)。
[2]嚴(yán)世華，cs經(jīng)營(yíng)法[m]，北京，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2003，第89頁(yè)。
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營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇六
營(yíng)銷(xiāo)渠道管理是商業(yè)運(yùn)作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為了加深對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的理解，同時(shí)提升實(shí)踐能力，我參加了一次營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的實(shí)訓(xùn)。在這次實(shí)訓(xùn)中，我從多個(gè)方面學(xué)到了很多知識(shí)和技巧，并得到了寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。以下是我對(duì)這次實(shí)訓(xùn)的心得體會(huì)。
首先，這次實(shí)訓(xùn)使我更加深入地理解了營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的重要性。在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中，我們首先學(xué)習(xí)了若干營(yíng)銷(xiāo)渠道的分類(lèi)和特點(diǎn)，了解了不同渠道對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的影響。隨后，我們分組進(jìn)行了一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研，并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果制定了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。通過(guò)實(shí)踐，我深刻體會(huì)到，一個(gè)合適的營(yíng)銷(xiāo)渠道可以為產(chǎn)品帶來(lái)更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和利潤(rùn)，而一個(gè)不合適的渠道則可能導(dǎo)致銷(xiāo)售困難甚至失敗。因此，合理選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要一環(huán)。
其次，我在實(shí)訓(xùn)中學(xué)會(huì)了如何合理選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道。通過(guò)老師的講解和實(shí)際操作，我明白了渠道的選擇與產(chǎn)品的定位息息相關(guān)。不同的產(chǎn)品定位需要與之相匹配的渠道，只有選對(duì)了渠道，才能更好地將產(chǎn)品推廣給目標(biāo)消費(fèi)者。此外，我們還學(xué)習(xí)了渠道管理的基本技巧，比如建立良好的合作關(guān)系、控制渠道成本等。這些技巧不僅幫助我們更好地與渠道合作伙伴溝通和協(xié)調(diào)，還能提高渠道效率和降低成本，從而增加企業(yè)的利潤(rùn)。
再次，實(shí)訓(xùn)中的團(tuán)隊(duì)合作也對(duì)我有很大的啟發(fā)。在實(shí)訓(xùn)中，我們被分成了小組，每個(gè)小組需要完成一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。在這個(gè)過(guò)程中，我深刻體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性。只有團(tuán)隊(duì)成員間相互協(xié)作、相互配合，才能高效完成任務(wù)。在團(tuán)隊(duì)合作中，我學(xué)會(huì)了傾聽(tīng)他人的意見(jiàn)、尊重他人的觀點(diǎn)，并能夠積極地與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通和討論。這次實(shí)訓(xùn)不僅讓我學(xué)到了一些實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)技巧，更重要的是培養(yǎng)了我的團(tuán)隊(duì)合作能力。
最后，這次實(shí)訓(xùn)給我?guī)?lái)了實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和自信心的提升。在實(shí)訓(xùn)中，我們不僅學(xué)到了理論知識(shí)，還有機(jī)會(huì)進(jìn)行實(shí)際操作和實(shí)踐。通過(guò)實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)研和渠道選擇，我親身體驗(yàn)到了營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的整個(gè)流程。這種親身經(jīng)歷讓我更加深刻地理解了理論知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用，并增強(qiáng)了我的實(shí)踐能力。同時(shí)，這次實(shí)訓(xùn)也增加了我的自信心。通過(guò)實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)自己能夠獨(dú)立思考和解決問(wèn)題，這讓我更加有信心去應(yīng)對(duì)今后的各種挑戰(zhàn)和困難。
總之，這次營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的實(shí)訓(xùn)讓我受益匪淺。我從中學(xué)到了很多知識(shí)和技巧，并通過(guò)實(shí)踐獲得了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。這次實(shí)訓(xùn)不僅增強(qiáng)了我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的理解，也提高了我的實(shí)踐能力和自信心。我相信，在今后的學(xué)習(xí)和工作中，這些經(jīng)驗(yàn)和能力將會(huì)對(duì)我起到積極的促進(jìn)作用。
營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇七
渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷(xiāo)的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷(xiāo)商之間會(huì)發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理。企業(yè)要保證及時(shí)供貨，并且?guī)椭?jīng)銷(xiāo)商建立并理順?shù)N售子網(wǎng)，分散銷(xiāo)售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商廣告、促銷(xiāo)的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷(xiāo)售力，促進(jìn)銷(xiāo)售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷(xiāo)商的重要利潤(rùn)源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題。切實(shí)保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益不受無(wú)謂的損害。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷(xiāo)商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。
企業(yè)要做好對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，需要有一個(gè)合理的管理設(shè)計(jì)。據(jù)專(zhuān)家介紹，設(shè)計(jì)一個(gè)成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。
首先，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類(lèi)型的企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來(lái)確定它的渠道目標(biāo)。
最后，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷(xiāo)售渠道、間接分銷(xiāo)渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷(xiāo)售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶。沒(méi)有中間商介入。直接分銷(xiāo)渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷(xiāo)的方式比較多，但概括起來(lái)有訂購(gòu)分銷(xiāo)、自開(kāi)門(mén)市部銷(xiāo)售和聯(lián)營(yíng)分銷(xiāo)。
間接分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷(xiāo)渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個(gè)人消費(fèi)者。
分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分，具體包括以下四層：(1)零級(jí)渠道。(2)一級(jí)渠道。(3)二級(jí)渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費(fèi)者。(4)三級(jí)渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者。
單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門(mén)市部銷(xiāo)售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類(lèi)型中問(wèn)商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類(lèi)中間商多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷(xiāo)面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類(lèi)中間商少，分銷(xiāo)渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設(shè)計(jì)之后，并不意味著萬(wàn)事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問(wèn)題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過(guò)廣。(4)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對(duì)這些問(wèn)題控制與管理不當(dāng)，勢(shì)必會(huì)引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問(wèn)題的途徑。
據(jù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見(jiàn)的那些問(wèn)題。
首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查，為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間，廠家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作的實(shí)力，提高渠道管理水平，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。
還有，對(duì)中間商的選擇，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷(xiāo)商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR> 營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制與管理是個(gè)非常細(xì)膩的問(wèn)題，企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)際情況尋找更適合自己的方法。
營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇八
摘要：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論于20世紀(jì)80年代末成為一門(mén)科學(xué)，受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關(guān)系。合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關(guān)系，強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的渠道伙伴聯(lián)盟。
1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的產(chǎn)生與發(fā)展。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的出現(xiàn)起源于消費(fèi)品主導(dǎo)環(huán)境中對(duì)服務(wù)和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)特例的研究，并于20世紀(jì)80年代末成為一門(mén)科學(xué)，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和工業(yè)品技術(shù)上的復(fù)雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)交換過(guò)程，特別是企業(yè)與顧客接觸過(guò)程的足夠重視，建立、維持和加強(qiáng)與顧客之間的關(guān)系成為開(kāi)展市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前提。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者以服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為背景，并從中借用大量的概念和術(shù)語(yǔ)，經(jīng)過(guò)一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營(yíng)銷(xiāo)理論體系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的提出受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營(yíng)銷(xiāo)向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科變革的重要趨勢(shì)，而且關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論是對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)從理論到方法的有益補(bǔ)充。
目前，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論呈現(xiàn)出角度各異、門(mén)派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論中，有兩個(gè)重要的學(xué)派，即imp小組的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系理論學(xué)派和nordic服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系理論學(xué)派，他們代表著當(dāng)前兩種重要的研究?jī)A向。imp關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論從對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)商與客戶之間長(zhǎng)期、復(fù)雜的供應(yīng)關(guān)系出發(fā)，把買(mǎi)賣(mài)雙方單一的關(guān)系擴(kuò)展到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的研究，分析多種關(guān)系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買(mǎi)賣(mài)方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡(luò)之中，其買(mǎi)賣(mài)關(guān)系要受到其他關(guān)系的影響。以芬蘭學(xué)者格魯諾斯教授為代表的nordic服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系學(xué)派則以顧客與企業(yè)的`關(guān)系為研究核心，從服務(wù)和實(shí)體產(chǎn)品的重大差異入手，認(rèn)為建立與顧客的持久關(guān)系十分重要，提出了許多分析方法和概念。
近年來(lái)，理論界有相當(dāng)一部分人開(kāi)始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問(wèn)題。根據(jù)他們的觀點(diǎn)，只有通過(guò)建立親密無(wú)間的關(guān)系，即“伙伴關(guān)系”或戰(zhàn)略性同盟關(guān)系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷(xiāo)業(yè)務(wù)迅速、高效地開(kāi)展。事實(shí)上，絕大多數(shù)渠道管理觀點(diǎn)的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關(guān)系為基礎(chǔ)。與此同時(shí)，相反的觀點(diǎn)幾乎不存在。
在這場(chǎng)一邊倒的爭(zhēng)論中，有關(guān)制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關(guān)系，完全是一個(gè)戰(zhàn)略性的問(wèn)題。如果渠道管理者認(rèn)為，保持親密關(guān)系可以幫助他更好地進(jìn)行渠道管理，并達(dá)到分銷(xiāo)目標(biāo)，這種關(guān)系就應(yīng)予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。有時(shí)，它甚至可能會(huì)造成時(shí)間、精力和金錢(qián)上的浪費(fèi)。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。
伯特·羅森布羅姆認(rèn)為，在解決關(guān)系親密這個(gè)戰(zhàn)略性問(wèn)題上，渠道管理者可將它與分銷(xiāo)程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經(jīng)設(shè)計(jì)了一個(gè)強(qiáng)調(diào)深度分銷(xiāo)的渠道，他或許應(yīng)該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關(guān)系，而不是僅與幾個(gè)或一個(gè)成員保持親密關(guān)系。當(dāng)然，分銷(xiāo)程度并不是決定制造商與其渠道成員間關(guān)系親密程度的惟一因素，諸如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷(xiāo)程度至少可以被認(rèn)為是用來(lái)解決與渠道成員建立親密關(guān)系的一個(gè)重要因素。
3．1關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的利益。
盡管制造商往往容易忽視供應(yīng)商或渠道的多種活動(dòng)對(duì)其企業(yè)活動(dòng)的成本效益的影響，即使認(rèn)識(shí)到這些聯(lián)系，由于涉及各個(gè)獨(dú)立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產(chǎn)生的利益也可能相當(dāng)困難，但是，不應(yīng)否認(rèn)與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系可能使企業(yè)產(chǎn)生某種綜合優(yōu)勢(shì)和無(wú)形的利益。
（1）供應(yīng)商關(guān)系提供的利益。
供銷(xiāo)關(guān)系中，當(dāng)價(jià)值鏈中的活動(dòng)互相聯(lián)系時(shí)，改變其中一項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項(xiàng)活動(dòng)的成本不僅可能降低另一項(xiàng)活動(dòng)的成本，而且也可能降低總成本。如采購(gòu)和組裝之間的協(xié)調(diào)，可以降低庫(kù)存的需要。佳能就是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質(zhì)量并簡(jiǎn)化加工，從而降低總成本的。所以，有時(shí)企業(yè)可以增加外購(gòu)?fù)度氲拈_(kāi)銷(xiāo)而降低總成本，把外購(gòu)?fù)度氲膯挝怀杀緣嚎s到最低限度，并非總是適宜的。當(dāng)然，在選定了投入的適當(dāng)類(lèi)型和質(zhì)量以后，為外購(gòu)?fù)度胫\求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。
企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無(wú)購(gòu)買(mǎi)關(guān)系的潛在供應(yīng)商，這就會(huì)保證能定期考慮可供選擇的供應(yīng)商和觀察現(xiàn)有供應(yīng)商的業(yè)績(jī)。企業(yè)應(yīng)選擇那些效率最高或者那些提供最低價(jià)格的供應(yīng)商。企業(yè)除了要提高自己同供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力之外，還應(yīng)該設(shè)法協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的關(guān)系，在必要時(shí)支持供應(yīng)商的技術(shù)開(kāi)發(fā)，并鼓勵(lì)供應(yīng)商通過(guò)加強(qiáng)聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應(yīng)商采用最先進(jìn)的技術(shù)，從而在英國(guó)零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢(shì)。
（2）分銷(xiāo)商關(guān)系提供的利益。
正如供應(yīng)商關(guān)系一樣，與銷(xiāo)售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷(xiāo)售渠道的成本降低。例如在美國(guó)，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費(fèi)用以報(bào)答后者接受精工表修理并把表運(yùn)送到精工廠，這就使精工把需要的服務(wù)點(diǎn)減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。
一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是制造商和分銷(xiāo)商能否從彼此信任的關(guān)系中獲得更多有形的利益。通過(guò)對(duì)美國(guó)和歐洲的1500對(duì)制造商和分銷(xiāo)商關(guān)系的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷(xiāo)商能保持彼此信賴的關(guān)系，制造商可能獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3．2合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在最近幾年，諸如分銷(xiāo)伙伴關(guān)系、渠道伙伴、分銷(xiāo)商伙伴、經(jīng)銷(xiāo)商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術(shù)語(yǔ)在營(yíng)銷(xiāo)渠道文獻(xiàn)中出現(xiàn)的頻率越來(lái)越高。這些術(shù)語(yǔ)所指的是一種新型的渠道關(guān)系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關(guān)系中特別設(shè)立的即時(shí)交流部門(mén)有所不同。這種伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經(jīng)被“我們”所取代。
營(yíng)銷(xiāo)渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，webster對(duì)一系列制造商及其分銷(xiāo)商的關(guān)系進(jìn)行了一項(xiàng)創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關(guān)系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷3個(gè)階段。第一、制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價(jià)及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款；第二個(gè)階段是對(duì)現(xiàn)有供銷(xiāo)商完成任務(wù)的能力進(jìn)行評(píng)估；第三個(gè)階段，制造商必須定時(shí)評(píng)估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進(jìn)一步的發(fā)展。
營(yíng)銷(xiāo)渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因?yàn)檫@些利益是相互競(jìng)爭(zhēng)的，所以渠道成員常常無(wú)法合作，甚至各自目標(biāo)完全相反，由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導(dǎo)致渠道效率下降。分銷(xiāo)中的聯(lián)盟就是為了解決這一問(wèn)題而出現(xiàn)的。在一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個(gè)或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進(jìn)行運(yùn)作。當(dāng)組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務(wù)的許多方面時(shí)這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。
斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認(rèn)為一個(gè)合適的聯(lián)盟必須同時(shí)擁有3個(gè)條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘。前兩個(gè)條件是創(chuàng)造特別的價(jià)值增值的基礎(chǔ)，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個(gè)條件，即退出壁壘是保護(hù)一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來(lái)說(shuō)，有嚴(yán)格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關(guān)系聯(lián)盟，解脫關(guān)系會(huì)非常困難，于是各方寧愿投資以維持關(guān)系。
聯(lián)盟的基礎(chǔ)是信任，是一方對(duì)另一方誠(chéng)實(shí)度的信心。而經(jīng)濟(jì)性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動(dòng)因也是聯(lián)盟的結(jié)果。這是因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)成員，從關(guān)系中得到的財(cái)務(wù)報(bào)酬越多，其信任度就會(huì)越高。這會(huì)加強(qiáng)聯(lián)盟，從而會(huì)更高效地共同工作。一般認(rèn)為在能夠提供資源、成長(zhǎng)和機(jī)會(huì)的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關(guān)系，從而成為好的伙伴。
另外，有兩個(gè)基本因素對(duì)所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關(guān)鍵的。第一是坦率、雙向和經(jīng)常的溝通。第二是要經(jīng)歷時(shí)間，聯(lián)盟的實(shí)現(xiàn)需要進(jìn)行培育———成長(zhǎng)、成熟和發(fā)展成為有價(jià)值的資產(chǎn)。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無(wú)法很快被建立起來(lái)。建立和保持渠道聯(lián)盟關(guān)系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。
4、結(jié)束語(yǔ)。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)理論上的一大突破，由一般營(yíng)銷(xiāo)向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科變革的重要趨勢(shì)。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問(wèn)題受到了理論界的極大重視，大部分學(xué)者認(rèn)為制造商與渠道成員之間應(yīng)該建立親密關(guān)系，事實(shí)上如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為處理渠道成員關(guān)系提供了一種思路，即每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。建立在坦率、雙向和經(jīng)常性的溝通基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)渠道關(guān)系的處理十分重要，當(dāng)然維持聯(lián)盟需要時(shí)間、耐心和資源。
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營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇九
摘要：電子商務(wù)在經(jīng)濟(jì)全球化和全球信息化過(guò)程中得到飛速發(fā)展,大力推動(dòng)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。本文對(duì)電子商務(wù)做了概述，指出了電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的作用,分析了外貿(mào)企業(yè)的影響及淺談運(yùn)用電子商務(wù)在外貿(mào)中存在的問(wèn)題,及提出了外貿(mào)中發(fā)展電子商務(wù)的應(yīng)用策略。
關(guān)鍵詞：外貿(mào)企業(yè)，電子商務(wù)，應(yīng)用。
隨著20世紀(jì)50年代末60年代初以計(jì)算機(jī)為代表的電子信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)已成人類(lèi)貿(mào)易活動(dòng)的基礎(chǔ)。電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的應(yīng)用雖然還不夠不完善，但它卻逐漸改變了傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行模式，電子商務(wù)運(yùn)用電子信息技術(shù)解決商業(yè)問(wèn)題，創(chuàng)造商機(jī)和引導(dǎo)社會(huì)需求提供了新的方式，并開(kāi)發(fā)出了新的發(fā)展空間。它將外貿(mào)領(lǐng)入了一個(gè)電子信息化的時(shí)代，為外貿(mào)的可持續(xù)發(fā)展開(kāi)辟了一條嶄新的途徑，將成為未來(lái)外貿(mào)發(fā)展和走向的重大因素之一。
一、電子商務(wù)概述。
電子商務(wù)源于英文electroniccommerce，簡(jiǎn)寫(xiě)為ec。電子商務(wù)作為一個(gè)完整的概念出現(xiàn)于90年代初，是指在世界范圍內(nèi)以信息電子數(shù)據(jù)流通的方式進(jìn)行的各種活動(dòng)的統(tǒng)稱。它對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備、基礎(chǔ)設(shè)施和軟件等的連接均通過(guò)既定的協(xié)議進(jìn)行，實(shí)質(zhì)是一系列完整的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)和信息管理系統(tǒng)的總和。
二、電子商務(wù)在外貿(mào)中的應(yīng)用。
未來(lái)外貿(mào)的發(fā)展必將是電子商務(wù)的時(shí)代。電子商務(wù)突破了時(shí)空的限制、縮短了商業(yè)的循環(huán)周期，提高資源的利用率、降低成本、增加利潤(rùn),有利于增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。因此新的革命正在掀起外貿(mào)領(lǐng)域。一個(gè)全球化、智能化、無(wú)紙化和簡(jiǎn)易化的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代在外貿(mào)中誕生。
1電子商務(wù)的基本功能。
1.1聯(lián)系合作伙伴。
外貿(mào)在進(jìn)行商業(yè)交易時(shí)離不開(kāi)合作伙伴，而電子商務(wù)信息開(kāi)放資源共享可以幫助外貿(mào)企業(yè)有效的聯(lián)系符合企業(yè)交易的合作對(duì)象。同時(shí)企業(yè)還可以通過(guò)電子商務(wù)建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息等，有利于吸引全世界的潛在客戶和加強(qiáng)貿(mào)易伙伴之間的合作。
1.2貿(mào)易磋商。
企業(yè)磋商是企業(yè)間進(jìn)行交易合作的重要環(huán)節(jié)，所有的電子交易都必需要通過(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方的談判和磋商。一般是由電子郵件的詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)等的方式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳遞雙方的磋商意見(jiàn)與商業(yè)信息。與傳統(tǒng)的面對(duì)面交流外貿(mào)磋商相比從時(shí)間上，地域上交易成本等方面都有較大的突破。
1.3電子商務(wù)支付。
外貿(mào)企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)上第三方銀行或者專(zhuān)門(mén)的信用卡公司提供的服務(wù)進(jìn)行電子商務(wù)支付。當(dāng)外貿(mào)企業(yè)交易雙方簽訂的電子合同還是交易支付都有專(zhuān)門(mén)的電子加密等技術(shù)，確保外貿(mào)交易的程序合同隱私和業(yè)務(wù)信息的絕密性。這種交易方式不但安全便捷還改變了傳統(tǒng)的交易方式。
1.4貿(mào)易活動(dòng)管理的網(wǎng)絡(luò)化和信息化。
各國(guó)之間的貿(mào)易業(yè)務(wù)活動(dòng)涉及到多個(gè)政府的職能部門(mén)以及金融、保險(xiǎn)、運(yùn)輸?shù)缺姸嘞嚓P(guān)的配套服務(wù)部門(mén)，還包括很多有市場(chǎng)法規(guī)、報(bào)關(guān)、稅務(wù)征管、交易仲裁等的多個(gè)程序。傳統(tǒng)的貿(mào)易活動(dòng)在進(jìn)行商業(yè)交涉時(shí)在在各組織部門(mén)會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間和成本，現(xiàn)在電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化和信息化的發(fā)展使企業(yè)間的交易只需單據(jù)的交涉，大大提高了企業(yè)間的便捷程度和減少了企業(yè)間的成本。
2電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)應(yīng)用方式。
2.1internet是指國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，即通過(guò)一定標(biāo)準(zhǔn)把大量計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)連接起來(lái)而形成的一個(gè)國(guó)際網(wǎng)絡(luò)，突破了傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式。
2.2edi即電子數(shù)據(jù)交換，是指通過(guò)電子通訊方式將企業(yè)與企業(yè)之間來(lái)往的商業(yè)文件以標(biāo)準(zhǔn)的電子數(shù)據(jù)格式彼此進(jìn)行交換傳輸，以降低整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系的數(shù)據(jù)流通時(shí)間和消除空間障礙，減少商業(yè)文件的差錯(cuò)。
營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇十
【論文摘要】被稱為“美麗經(jīng)濟(jì)”的中國(guó)化妝品市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。但是通過(guò)相同渠道，利用同類(lèi)型的終端，推銷(xiāo)同質(zhì)化的產(chǎn)品，已經(jīng)成為當(dāng)前本土中小化妝品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的最大困境之一。如何對(duì)原有渠道實(shí)行變革是本土企業(yè)在發(fā)展中亟需解決的問(wèn)題。
【論文關(guān)鍵詞】化妝品市場(chǎng)；銷(xiāo)售渠道；策略探討。
一、背景介紹。
中國(guó)的化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，在短短的20多年里，先后涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)化妝品工業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的高速發(fā)展態(tài)勢(shì)?；瘖y品市場(chǎng)銷(xiāo)售額平均以每年23.8%的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41%，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，且具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿?。，中?guó)化妝品市場(chǎng)的規(guī)模接近684億元人民幣，預(yù)計(jì)到，化妝品市場(chǎng)的年銷(xiāo)售額可達(dá)800億元，年均遞增為8.9%。然而由于中國(guó)已經(jīng)放開(kāi)對(duì)進(jìn)口化妝品的限制，國(guó)際化妝品巨頭正在加速拓展中國(guó)市場(chǎng)，本土品牌經(jīng)受著來(lái)自外部的巨大沖擊。目前在中國(guó)美容化妝品市場(chǎng)中，外資或合資企業(yè)所占的市場(chǎng)份額已接近80%，而國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)尤其是中小企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，相同渠道，同類(lèi)型的終端，同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)中的最大困境之一。在這種情況下，本土企業(yè)應(yīng)如何通過(guò)對(duì)原有渠道的調(diào)整、轉(zhuǎn)移、或更新來(lái)拓寬消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接觸面，以擺脫傳統(tǒng)渠道的困境，是企業(yè)在當(dāng)前發(fā)展中急需解決的問(wèn)題。
二、傳統(tǒng)渠道的變革策略。
化妝品的傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道多以商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、美容中心為主，而“前店后院”是一種全新的銷(xiāo)售模式，這種模式是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)化妝品后可以在商家提供某一場(chǎng)所免費(fèi)享受美容師的護(hù)理服務(wù)。而這類(lèi)產(chǎn)品大多是不太適合消費(fèi)者自己使用的，一般均需要美容師協(xié)助，才能較好地實(shí)現(xiàn)“基礎(chǔ)皮膚護(hù)理”。這種售后服務(wù)的方法，人為地增強(qiáng)了消費(fèi)者的“品牌忠誠(chéng)度”，使銷(xiāo)售量不斷地累增。而售賣(mài)終端也從商場(chǎng)的柜臺(tái)，轉(zhuǎn)向了售后服務(wù)的地方。這種售后服務(wù)的地點(diǎn)，開(kāi)始是在商場(chǎng)內(nèi)，甚至柜臺(tái)里，當(dāng)接受服務(wù)的顧客累積到一定量時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在商場(chǎng)外租一適合的場(chǎng)所來(lái)做售后服務(wù)將更有利，這樣售賣(mài)終端進(jìn)一步地轉(zhuǎn)移了。這種轉(zhuǎn)移發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)在化妝品的經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)了介于百貨線和專(zhuān)業(yè)線之間的另一種經(jīng)營(yíng)方式和相應(yīng)的渠道，即：“前店后院”模式。這種銷(xiāo)售方式以新的渠道和新的終端，有效回避了百貨終端的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這就是一種全新的渠道變革，如果能夠有效的運(yùn)作，它可以緩解企業(yè)終端市場(chǎng)的壓力。
三、弱勢(shì)渠道的啟用策略。
通過(guò)分析我們不難發(fā)現(xiàn)，終端擁擠帶來(lái)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，是由于絕大部份的化妝品都是走相同的渠道，將其產(chǎn)品送到同一類(lèi)的終端去銷(xiāo)售。為解除這一困境，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)需要調(diào)整渠道的策略，在維持原有渠道的基礎(chǔ)上，逐步向新的`渠道轉(zhuǎn)移，讓產(chǎn)品在更多的空間和層面上呈現(xiàn)給消費(fèi)者，從而獲取更多商機(jī)。下面我們來(lái)具體分析一些弱勢(shì)渠道：
（一）現(xiàn)有弱勢(shì)渠道的啟用。
所謂弱勢(shì)渠道，就是指那些現(xiàn)階段還沒(méi)有被廣泛采用的銷(xiāo)售渠道，但是有著自己的渠道特點(diǎn)，推廣的好，就有可能成為未來(lái)發(fā)展的一種趨勢(shì)。對(duì)于中小型化妝品企業(yè)來(lái)說(shuō)，利用好這些目前還處于弱勢(shì)的渠道是避免和一些大企業(yè)發(fā)生正面沖突的有效途徑。
1．電視直銷(xiāo)。1月10日，全國(guó)電視直銷(xiāo)聯(lián)營(yíng)網(wǎng)在北京成立，標(biāo)志著中國(guó)電視直銷(xiāo)經(jīng)過(guò)行業(yè)自律已進(jìn)入成熟階段。中國(guó)的電視直銷(xiāo)用幾年的時(shí)間走完了歐美30年的歷程，到電視直銷(xiāo)在某些領(lǐng)域甚至成為主流銷(xiāo)售渠道，如通過(guò)電視直銷(xiāo)售出的手機(jī)一度占到整體銷(xiāo)量的40%，相信隨著人們消費(fèi)觀念的改變，這種銷(xiāo)售模式也越來(lái)越為消費(fèi)者所接受。
2．郵購(gòu)。郵購(gòu)開(kāi)展的時(shí)間已經(jīng)很長(zhǎng)了，成功的例子相對(duì)比較多，而且郵購(gòu)不僅是一條很好的銷(xiāo)售渠道，在某種程度上來(lái)說(shuō)，它還起到一種廣告效果，例如麥考林國(guó)際郵購(gòu)公司每期的導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)就有40萬(wàn)份，而且都投遞給準(zhǔn)消費(fèi)群體，這個(gè)效果是一般的宣傳所達(dá)不到的。3．互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)商。由于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這種信息高速通道，正受到消費(fèi)者的廣泛關(guān)注，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，也是近期較為活躍的銷(xiāo)售方式，不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)就有數(shù)十家化妝品的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，在實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)化妝品。對(duì)于本土企業(yè)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的新型化妝品銷(xiāo)售渠道，企業(yè)應(yīng)該充分利用。
4．藥房銷(xiāo)售化妝品。西方的許多國(guó)家，藥房的概念與在中國(guó)人眼中藥房的概念是不一樣的。在法國(guó)，藥房不僅出售各種藥物、保健品、衛(wèi)生用品、醫(yī)療器械，而且與身體健康有關(guān)的護(hù)膚品、洗發(fā)水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物，人們到藥房購(gòu)物基本能夠滿足身體的健康所需?，F(xiàn)在，當(dāng)走進(jìn)中國(guó)部分藥房，你也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，里面出售的還有化妝品。在這一點(diǎn)上，薇姿是首創(chuàng)，法國(guó)化妝品薇姿自7月進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，就將自己定位為：在藥房（店）銷(xiāo)售的化妝品，而且做的非常成功。這種渠道的特點(diǎn)在于：
——避實(shí)就虛：化妝品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是一場(chǎng)激烈無(wú)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)，各種檔次的品牌琳瑯滿目，且多數(shù)聚集在百貨商店“拼殺”。以藥房為主要渠道，避開(kāi)了與其它產(chǎn)品的正面沖突，相對(duì)減少了市場(chǎng)壓力與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
——形象專(zhuān)業(yè)：藥房具有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，化妝品選擇進(jìn)大型藥房，不僅顯示了護(hù)膚專(zhuān)業(yè)性，而且增加購(gòu)買(mǎi)者信任感。這對(duì)品牌理念起到強(qiáng)力推動(dòng)作用。有利于提升品牌的專(zhuān)業(yè)形象。
——另類(lèi)終端：國(guó)內(nèi)藥房主要銷(xiāo)售藥品，作為化妝品在藥房終端以專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)形式出現(xiàn)，形象出眾且視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，有鶴立雞群之優(yōu)勢(shì)。中國(guó)人自己的化妝品進(jìn)入藥房銷(xiāo)售的還是很少，不過(guò)正因?yàn)槿绱?，它是中小化妝品避免渠道沖突的有效途徑。
5．俱樂(lè)部式營(yíng)銷(xiāo)。這種模式一方面是將俱樂(lè)部建成員工培訓(xùn)、消費(fèi)者教育、觀念推廣的基地，另一方面又是顧客休閑、深層溝通的活動(dòng)中心。俱樂(lè)部以親切的服務(wù)態(tài)度、嫻熟的服務(wù)技能，以及溫馨的服務(wù)環(huán)境，感動(dòng)消費(fèi)者，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力。
6．定制營(yíng)銷(xiāo)。如果你仔細(xì)觀察國(guó)外一些時(shí)髦女性使用的化妝品，不時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)了面標(biāo)有：“某某某（品牌名或生產(chǎn)企業(yè)名）專(zhuān)為某某女士（或夫人）設(shè)計(jì)制造”的字樣。例如韓國(guó)“贊尊”，就是以定制營(yíng)銷(xiāo)為主要的銷(xiāo)售形態(tài)的。這在國(guó)內(nèi)還是個(gè)新鮮事物。
（二）啟用弱勢(shì)渠道的意義。
啟用新的渠道是渠道變革中最常用的一種方式，問(wèn)題是要找到適合于公司發(fā)展的新的渠道。弱勢(shì)渠道的啟用，可以拓寬企業(yè)的渠道發(fā)展模式，降低經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)，其意義主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
（3）弱勢(shì)渠道通常是環(huán)節(jié)比較少，因此渠道費(fèi)用相對(duì)要低的多，同時(shí)也便于廠家對(duì)渠道的控制。
總之，中小企業(yè)需要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，不要把自己的眼光局限某一個(gè)領(lǐng)域和空間，不要和眾多的商家去爭(zhēng)過(guò)獨(dú)木橋，要善于發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，做好自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的分析。避免和一些大的企業(yè)發(fā)生正面沖突。我想這也是中小型化妝品企業(yè)在生存和發(fā)展過(guò)程中時(shí)刻面臨的一個(gè)問(wèn)題——渠道變革與維新。
營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇十一
摘要：營(yíng)銷(xiāo)已成為社會(huì)生活中的一部分，渠道和通路正成為影響銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，本文從渠道的構(gòu)成入手，探索了渠道的建設(shè)和維護(hù)。介紹了渠道維護(hù)中應(yīng)注意的問(wèn)題。
關(guān)鍵詞：廠家渠道產(chǎn)品消費(fèi)者。
前言。
人類(lèi)自產(chǎn)生以來(lái)，就伴隨著交換，由遠(yuǎn)古時(shí)代的物物交換到今天的社會(huì)化大營(yíng)銷(xiāo)，從物質(zhì)匱乏的賣(mài)方市場(chǎng)到產(chǎn)品極大豐富的買(mǎi)方市場(chǎng)，渠道越來(lái)越體現(xiàn)出他的重要作用。
大多數(shù)生產(chǎn)部門(mén)都不是直接面對(duì)消費(fèi)者的，在將產(chǎn)品直接出售給終端用戶前，要通過(guò)有一系列執(zhí)行不同功能的營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)如經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)商，制造商代表，批發(fā)商等，所有這些就構(gòu)成了營(yíng)銷(xiāo)中的渠道，營(yíng)銷(xiāo)渠道執(zhí)行的工作就是把商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)市場(chǎng)。他彌補(bǔ)了消費(fèi)者和生產(chǎn)廠家間的缺口，在營(yíng)銷(xiāo)的今天起著不可低估的作用。
一、市場(chǎng)發(fā)展對(duì)渠道角色的演變的分析。
對(duì)一般消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)下，生產(chǎn)廠家也就是業(yè)主個(gè)人就直接和消費(fèi)者也就是來(lái)購(gòu)買(mǎi)他東西的人直接關(guān)系，渠道在這時(shí)候體現(xiàn)的作用很弱，最多就是充當(dāng)了掮客的作用，而當(dāng)業(yè)主的規(guī)模隨社會(huì)一起發(fā)展擴(kuò)大后，渠道的作用就體現(xiàn)出來(lái)了，商品的流通變?yōu)閺S家—渠道-——消費(fèi)者，渠道連住生產(chǎn)者和消費(fèi)者。由于渠道的連接，他的作用尤顯重要，渠道的作用表現(xiàn)在：
1、渠道權(quán)重的加大。
由于消費(fèi)者直接面對(duì)著渠道，廠家無(wú)法構(gòu)建這樣的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)來(lái)面對(duì)消費(fèi)者，所以盡管廠家擁有資源，但其在渠道中的作用卻明顯次于渠道，買(mǎi)方市場(chǎng)的形成加大了這一權(quán)重演化的趨勢(shì)，渠道挑選廠家可以說(shuō)越來(lái)越成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)現(xiàn)象，越好的渠道權(quán)重愈大。
2、利潤(rùn)分配的傾斜。
以往，由于廠家——渠道——消費(fèi)者，這環(huán)節(jié)鏈中，廠家擁有資源，他有分配的優(yōu)先權(quán)，但由于營(yíng)銷(xiāo)和規(guī)模的`擴(kuò)大，特別是由于產(chǎn)品獨(dú)有性的弱化，同類(lèi)和可替代產(chǎn)品層出不窮，為了保證產(chǎn)品的銷(xiāo)路，廠家會(huì)花更大的代價(jià)在渠道上，可以說(shuō)用于渠道構(gòu)建和維護(hù)及分給渠道的利潤(rùn)占其產(chǎn)品利潤(rùn)的很大一部分，利潤(rùn)的分配由廠家占大頭逐漸變?yōu)楸磺勒既ゴ蟛糠帧?BR> 3、信息對(duì)稱性的演變。
在簡(jiǎn)單的物物交換時(shí)代，業(yè)主也就相當(dāng)于現(xiàn)在的廠家了解所有的關(guān)于其產(chǎn)品的情況，而由于渠道的存在，信息就變成由通路在到廠家這樣的途徑了，信息經(jīng)過(guò)過(guò)濾，與渠道的利益相關(guān)的就會(huì)被保留，而不利于通路的就會(huì)被篩掉，信息的不完備造成了廠家決策的不完全正確性，為了獲得更完備的信息往往需要廠家花更大的精力來(lái)收集信息。
二、方法和建議。
如何解決和弱化渠道的作用，或和渠道共贏成了我們深慮的問(wèn)題，以下方法或可成為一用之法：
1、產(chǎn)品。
無(wú)論是廠家還是渠道，最終向消費(fèi)者提供的只能是產(chǎn)品，產(chǎn)品是吸引消費(fèi)者的長(zhǎng)期法寶，由于現(xiàn)有產(chǎn)品更新?lián)Q代速度非常之快，而不少?gòu)S家基于產(chǎn)品本身問(wèn)題也好，基于決策者也好，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度很慢，或者幾年如常，通過(guò)產(chǎn)品來(lái)吸引消費(fèi)者，弱化渠道，不失為一種好方法，廠家可通過(guò)加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)的投入，制造出獨(dú)有的產(chǎn)品抑或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行功能的開(kāi)發(fā)來(lái)滿足消費(fèi)者，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)更應(yīng)很好的貼近消費(fèi)者。做到讓產(chǎn)品來(lái)吸引人，讓渠道來(lái)找廠家，變被動(dòng)為主動(dòng)，來(lái)取得主導(dǎo)。
2、渠道。
渠道包含著諸如經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)商，制造商代表，經(jīng)銷(xiāo)商，零售商，代理商，銷(xiāo)售隊(duì)伍，批發(fā)商等。將服務(wù)商，制造商代表，經(jīng)銷(xiāo)商，零售商，代理商，批發(fā)商等歸為一類(lèi)，稱之為通路，將銷(xiāo)售隊(duì)伍單獨(dú)論，通路是公司的外在延伸，這是我們可以選擇，但相對(duì)影響其較若的部分，而銷(xiāo)售隊(duì)伍確是我們可以較緊密控制的部分，先談可控的銷(xiāo)售隊(duì)伍，銷(xiāo)售隊(duì)伍的選擇是公司渠道建設(shè)中的至關(guān)重要部分，銷(xiāo)售隊(duì)伍中的人員構(gòu)成要和公司的戰(zhàn)略相適應(yīng)，對(duì)這些人員要進(jìn)行充分的培訓(xùn)，要讓這些人員認(rèn)同公司的理念，對(duì)這些人員的職責(zé)要充分明確，對(duì)他們?cè)谔暨x經(jīng)銷(xiāo)商是要讓其嚴(yán)格按公司的要求，通過(guò)制度來(lái)約束規(guī)范他們的行為，同時(shí)銷(xiāo)售人員要對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者的情況做及時(shí)匯報(bào)，通過(guò)定期的工作交流會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)商的情況匯報(bào)讓公司掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，可以說(shuō)控制好銷(xiāo)售隊(duì)伍，充分發(fā)揮他們的能動(dòng)性對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)是非常重要的，銷(xiāo)售隊(duì)伍是廠家的代言人，由他們來(lái)選擇通路，反饋信息，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)很大，只有制度化和對(duì)對(duì)伍的不停培訓(xùn)才能幫廠家充當(dāng)好這一角色。
通路，也主要是代理商和零售商，代理商充當(dāng)著廠商的代言人，和零售商打交道的往往是他們，代理商的選擇要充分考慮，其個(gè)人文化素質(zhì)，渠道覆蓋能力，同類(lèi)產(chǎn)品的代理狀況，對(duì)廠家的認(rèn)同能力決定著他和廠家的關(guān)系，布點(diǎn)時(shí)應(yīng)充分考慮不同的代理商的覆蓋半徑，防止布點(diǎn)時(shí)自身引起沖突，形成內(nèi)耗，對(duì)代理的渠道，即零售商要充分分析，由于所處渠道的位置不一，零售商的能力往往要弱很多，銷(xiāo)售產(chǎn)品的直接利潤(rùn)他們比較注重，對(duì)代理商的通路的掌握，對(duì)其鋪貨的監(jiān)督，確保無(wú)盲區(qū)，無(wú)重復(fù)布點(diǎn)區(qū)，將布點(diǎn)納入代理商的考核中通過(guò)返利和布點(diǎn)掛鉤，在選擇時(shí)充分考慮好，對(duì)以后的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行會(huì)有一向意想不到的效果。
代理商和零售商之間渠道的級(jí)數(shù)，也是廠家要考慮的渠道的級(jí)數(shù)要合適，渠道級(jí)數(shù)愈長(zhǎng)用于控制的成本就會(huì)上升，同時(shí)信息的傳遞必然會(huì)受到影響，合適的渠道級(jí)數(shù)有利于廠家利潤(rùn)的保持和對(duì)市場(chǎng)敏銳程度的保持。
銷(xiāo)售隊(duì)伍和代理商的配合程度，很大程度上決定了渠道的成敗和通路的流暢，讓代理商和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍成為廠家的外延，讓連動(dòng)機(jī)制中的廠家——渠道——消費(fèi)者更好的連接在一起，是廠家一直都必須考慮的問(wèn)題。這也是廠家實(shí)現(xiàn)最終良性銷(xiāo)售循環(huán)的重要環(huán)節(jié)。
在利潤(rùn)的分配上對(duì)于大眾化的產(chǎn)品，利潤(rùn)要向渠道側(cè)重，而對(duì)于獨(dú)有性的產(chǎn)品，利潤(rùn)應(yīng)通過(guò)嚴(yán)格控制商品和市場(chǎng)來(lái)保持經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)，讓零售商有動(dòng)力來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售。
服務(wù)商，也正成為渠道中的一個(gè)重要部分，尤其對(duì)于大宗耐用消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，一個(gè)良好的服務(wù)是吸引回頭客的關(guān)鍵，接受過(guò)服務(wù)的用戶的口碑也對(duì)品牌起作增色作用。服務(wù)商的選擇，要注意他們?cè)跇I(yè)界的口碑，尤其要考核他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力和可能性，并對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，考核，必要時(shí)可替換服務(wù)商。
3、促銷(xiāo)。
促銷(xiāo)已成為營(yíng)銷(xiāo)中的常用手段，電視廣告，報(bào)紙廣告，軟文，傳單，路演，打折扣，減價(jià)，等等，方法層出不窮，促銷(xiāo)，如果進(jìn)行的不好往往就是廠家利潤(rùn)的流失制定一個(gè)適合市場(chǎng)和產(chǎn)品的方法來(lái)促銷(xiāo)可不是一件易事，促銷(xiāo)，一個(gè)合適的方法，應(yīng)該首先是針對(duì)公司的形象宣傳工作，教育消費(fèi)者，讓他們成為有選擇能力的成熟消費(fèi)者，培養(yǎng)他們成為公司的成熟顧客，是促銷(xiāo)的重中之重，其次是公司產(chǎn)品的定位問(wèn)題，據(jù)產(chǎn)品的定位來(lái)促銷(xiāo)，做到有的放矢，盡可能減少不必要的宣傳浪費(fèi)，也是促銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題，促銷(xiāo)方式的選擇也是我們應(yīng)該注意的，制定適合本區(qū)域的方法，這需要銷(xiāo)售隊(duì)伍和渠道的通力合作，充分考慮當(dāng)?shù)亓?xí)慣和媒介是成功的關(guān)鍵，廠家的整個(gè)促銷(xiāo)要有連貫性，要有亮點(diǎn)，促銷(xiāo)費(fèi)用的審核要有專(zhuān)人監(jiān)督和考核，要做到把費(fèi)用真正用好，用少，對(duì)于銷(xiāo)售中突發(fā)的事件要學(xué)會(huì)利用，做好突發(fā)事件的處理，并盡可能做好事件營(yíng)銷(xiāo)。
4、廠家和渠道的聯(lián)盟問(wèn)題。
很多廠家都提到過(guò)如何和經(jīng)銷(xiāo)尚在利潤(rùn)上進(jìn)行糾纏的事，渠道為王，渠道在三者中占主導(dǎo)，抑或渠道要分享廠家的大部分利潤(rùn)，其實(shí)這就是渠道和廠家融合的問(wèn)題廠家可和渠道聯(lián)盟制定適合本區(qū)域的產(chǎn)品和策略，通過(guò)定制產(chǎn)品，或?qū)嵭袑?zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售來(lái)向市場(chǎng)要利潤(rùn)，同時(shí)通過(guò)渠道和廠家結(jié)盟來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品的周期。渠道也是檢驗(yàn)廠家產(chǎn)品和策略的舞臺(tái)。廠商聯(lián)合，共同圖謀發(fā)展，共同研制適合社會(huì)的產(chǎn)品，維護(hù)共同的市場(chǎng)，才能帶來(lái)長(zhǎng)久的利益。從而贏得消費(fèi)者贏得市場(chǎng)。
三、綜述。
渠道的維護(hù)和建設(shè)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，自從有了渠道，就圍繞著他發(fā)生了很多問(wèn)題，以上只是我的一點(diǎn)粗見(jiàn)，總結(jié)起來(lái)說(shuō)就是制定適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，充分利用自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，選擇好代理商，對(duì)二者進(jìn)行有機(jī)集合并對(duì)二者進(jìn)行合理評(píng)價(jià)，充分利用服務(wù)商，通過(guò)他們的服務(wù)來(lái)提高自己的影響，根據(jù)公司戰(zhàn)略來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略，并因地制宜，讓促銷(xiāo)適合當(dāng)?shù)剡m合該區(qū)域，做到有的放矢，更重要的是注重和渠道的結(jié)盟，讓渠道成為公司的有力支持，最終形成有力的實(shí)施和有效的執(zhí)行。
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營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇十二
前段時(shí)間一直在做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的東西，花了兩個(gè)多月時(shí)間關(guān)注這個(gè)曾經(jīng)與“老鼠會(huì)”混淆一起，一度被邊緣化的營(yíng)銷(xiāo)方式，一點(diǎn)零散的思考，先在這里記錄分享。
梳理直銷(xiāo)的發(fā)展脈絡(luò)發(fā)現(xiàn)，直銷(xiāo)的概念和模式，以及在中國(guó)發(fā)展過(guò)程，和“超市”、“專(zhuān)賣(mài)店”系出同源，最初都是作為一種新的渠道形式誕生發(fā)展，在九十年代中后期，這三類(lèi)渠道模式幾乎同期在國(guó)內(nèi)一二三線城市膨脹蔓延。但有截然相反的結(jié)局卻是，直銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)迅速演變成了“老鼠會(huì)”、“拉人頭”，國(guó)民情緒被暴富心態(tài)和所謂世代沿襲的富貴憧憬所扭曲，“不勞而獲”，“靠關(guān)系吃飯，嘴吃飯”的生存哲學(xué)在那個(gè)階段被演繹的淋漓盡致，之前穩(wěn)固溫馨的親情和朋友關(guān)系網(wǎng)被濫用為“老鼠會(huì)”擴(kuò)展的渠道。好在國(guó)家頒布“禁止條例”，取締了所有形式的活動(dòng)，也自那以后，很少有人堂而皇之的提及，隨后國(guó)家對(duì)企業(yè)采取許可管理制度，取得拍照的合法企業(yè)，被冠以“直銷(xiāo)公司”的稱呼，開(kāi)始以合法的形式經(jīng)營(yíng)，國(guó)內(nèi)第一張直銷(xiāo)拍照98年頒發(fā)給了雅芳公司。由此開(kāi)始“”在國(guó)內(nèi)成為“老鼠會(huì)和非法直銷(xiāo)”的特有稱呼，“直銷(xiāo)”則成為正規(guī)經(jīng)營(yíng)的稱呼，但從營(yíng)銷(xiāo)模式而言，都是“directsale”。
之所以提到直銷(xiāo)是發(fā)現(xiàn)，目前網(wǎng)上盛行“口碑營(yíng)銷(xiāo)”和“直銷(xiāo)”在模式上有非常多的相似點(diǎn)，其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)是借助于人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，口口相傳，進(jìn)來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和品牌的傳播?！敖鑶?wèn)酒家何處有牧童遙指杏花村”也算是口碑營(yíng)銷(xiāo)最早的體現(xiàn)。web2.0階段，隨著論壇、博客、sns等個(gè)人化媒介形式的普及應(yīng)用，這些網(wǎng)絡(luò)言論渠道都成為口碑營(yíng)銷(xiāo)的有效承載主體，在網(wǎng)絡(luò)中不僅可以幾乎完整的復(fù)制人們的線下關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而且可以用最低的成本擴(kuò)充新的關(guān)系和渠道。
口碑營(yíng)銷(xiāo)的模式不用多說(shuō)，無(wú)非是讓盡可能多的人對(duì)xx的溢美之辭傳給更多身邊的人，
看到晚上很多朋友提到的口碑營(yíng)銷(xiāo)案例，如聯(lián)想紅本女、搶光王老吉、王石、莎朗斯通等等。想想這些案例，其實(shí)在口碑營(yíng)銷(xiāo)中總是繞不過(guò)兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)聲音的走向，如何控制網(wǎng)絡(luò)輿論向著預(yù)期的方向傳播？二是制造出來(lái)的網(wǎng)絡(luò)輿論能夠傳播多長(zhǎng)時(shí)間？杏花村那時(shí)候的口碑，更多是是長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)積累下的聲譽(yù)，類(lèi)似百年老字號(hào)的，不僅是一種產(chǎn)品質(zhì)量的幾點(diǎn)，口碑更多是一種長(zhǎng)久品質(zhì)的體現(xiàn)，不然也不會(huì)有“酒香不怕巷子深”的說(shuō)法。然而，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，或者說(shuō)網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)，在某種程度上是壓縮了產(chǎn)品“口碑”的“生產(chǎn)時(shí)間”，各家網(wǎng)絡(luò)推手都竭盡所能的在最短的時(shí)間將某個(gè)觀念輸出去，或者將某個(gè)標(biāo)簽貼在某個(gè)產(chǎn)品上，就如“紳士”與“名爵”。也就是炒作。
在這個(gè)問(wèn)題上，直銷(xiāo)的很多理念和方式就非常值得借鑒。大家可以回想一下，做過(guò)直銷(xiāo)的人，無(wú)論掙錢(qián)賠錢(qián)的，很少很少有人說(shuō)過(guò)直銷(xiāo)公司、或者直銷(xiāo)產(chǎn)品的壞話，無(wú)論哪一家直銷(xiāo)公司都是這樣。如果按滿意度來(lái)算，估計(jì)正規(guī)直銷(xiāo)公司的產(chǎn)品滿意度能算得上最高，而且美譽(yù)度延續(xù)時(shí)間最長(zhǎng)。這是一個(gè)行業(yè)的普遍現(xiàn)象，都是借助與人際傳播，其中有些模式的東西或許值得關(guān)注口碑營(yíng)銷(xiāo)的朋友關(guān)注。
此外，用傳播學(xué)中人際傳播的研究來(lái)延伸思考發(fā)現(xiàn)，在“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的角色和作用上，口碑營(yíng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)模式不僅有共同之處，而且口碑營(yíng)銷(xiāo)可以從直銷(xiāo)模式中借鑒很多經(jīng)驗(yàn)。至少因?yàn)橹变N(xiāo)模式中直銷(xiāo)領(lǐng)袖要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比網(wǎng)絡(luò)中的意見(jiàn)領(lǐng)域要穩(wěn)定的多，忠實(shí)的多。
同樣是關(guān)于人的渠道，話題的傳播，產(chǎn)品的帶動(dòng)，必然會(huì)有不少相同相異之處值得關(guān)注學(xué)習(xí)。（comwit陳增光）。
營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇十三
c傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能是單一的，它僅僅只是商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的一個(gè)通道。消費(fèi)者從廣告或其他媒體獲得商品信息，并通過(guò)直接或間接的營(yíng)銷(xiāo)渠道購(gòu)買(mǎi)自己所需的商品，除此之外，他們沒(méi)有從渠道中獲得任何其他的東西。
其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道是銷(xiāo)售產(chǎn)品、提供服務(wù)的便捷途徑。
第三，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)間洽談業(yè)務(wù)、開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)所，也是進(jìn)行客戶技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)的途徑，并且還是與用戶進(jìn)行交流的通道。
2.結(jié)構(gòu)比較。
直接分銷(xiāo)渠道沒(méi)有中間商，因而叫做零級(jí)分銷(xiāo)渠道。
間接分銷(xiāo)渠道則包括一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)乃至級(jí)數(shù)更高的渠道。
c網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道直接分銷(xiāo)渠道和傳統(tǒng)的直接分銷(xiāo)渠道一樣，都是零級(jí)分銷(xiāo)渠道;而其間接分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)要比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道簡(jiǎn)單得多，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中只有一級(jí)分銷(xiāo)渠道，即只存在一個(gè)電子中間商溝通買(mǎi)賣(mài)雙方的信息，而不存在多個(gè)批發(fā)商和零售商的情況，因而也就不存在多級(jí)分銷(xiāo)渠道。
3.費(fèi)用比較。
c企業(yè)通過(guò)傳統(tǒng)的直接分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品，通常采用兩種具體實(shí)施方法：
第一種方法是直接銷(xiāo)售，不設(shè)倉(cāng)庫(kù)。這種方法，企業(yè)需支付推銷(xiāo)員的工資和日常推銷(xiāo)開(kāi)支。
第二種方法是直接銷(xiāo)售，但設(shè)立倉(cāng)庫(kù)。在這種方法中，企業(yè)一方面要支付推銷(xiāo)員的工資和費(fèi)用，另一方面還需要支付倉(cāng)庫(kù)的租賃費(fèi)。
1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的效用c網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可創(chuàng)造以下三種效用：
地點(diǎn)效用。即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略能夠解決商品產(chǎn)需在空間上不一致的矛盾。
所有權(quán)效用。即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略能夠?qū)崿F(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。
2.訂貨系統(tǒng)。
c訂貨功能。它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。
c結(jié)算功能。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家(商家)應(yīng)為客戶提供多種結(jié)算方式。(第三方支付可以比較有效地保障了貨物質(zhì)量、交易誠(chéng)信、退換要求等環(huán)節(jié)，在整個(gè)交易過(guò)程中，都可以對(duì)交易雙方進(jìn)行約束和監(jiān)督)。
在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，中間商是其重要的組成部分。中間商之所以在營(yíng)銷(xiāo)渠道中占有重要地位，是因?yàn)槔弥虚g商能夠在廣泛提供產(chǎn)品和進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)方面發(fā)揮最高的效率。營(yíng)銷(xiāo)中間商憑借其業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營(yíng)，提供給公司的利潤(rùn)通常高于自營(yíng)商店所能獲取的利潤(rùn)。
利用互聯(lián)網(wǎng)的信息交互特點(diǎn)，網(wǎng)上直銷(xiāo)市場(chǎng)得到大力發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道可以分為兩大類(lèi)：
c另一類(lèi)，是通過(guò)融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商機(jī)構(gòu)提供網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。
傳統(tǒng)中間商由于融合了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大大提高了中間商的交易效率、專(zhuān)門(mén)化程度和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，相比較而言，比某些企業(yè)僅僅通過(guò)網(wǎng)上直銷(xiāo)渠道更有效。
由于網(wǎng)上銷(xiāo)售對(duì)象不同，因此網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道是有很大區(qū)別的。一般來(lái)說(shuō)網(wǎng)上銷(xiāo)售主要有兩種方式：
c一種是b-b，既企業(yè)對(duì)企業(yè)的模式，這種模式每次交易量很大、交易次數(shù)較少，并且購(gòu)買(mǎi)方比較集中，因此網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道的建設(shè)關(guān)鍵是建設(shè)好訂貨系統(tǒng)，方便購(gòu)買(mǎi)企業(yè)進(jìn)行選擇;由于企業(yè)一般信用較好，通過(guò)網(wǎng)上結(jié)算實(shí)現(xiàn)付款比較簡(jiǎn)單;另一方面，由于量大次數(shù)少，因此配送時(shí)可以進(jìn)行專(zhuān)門(mén)運(yùn)送，既可以保證速度也可以保證質(zhì)量，減少中間環(huán)節(jié)造成損傷。
c第二種方式是b-c，即企業(yè)對(duì)消費(fèi)者模式，這種模式的每次交易量小、交易次數(shù)多，而且購(gòu)買(mǎi)者非常分散，因此網(wǎng)上渠道建設(shè)的關(guān)鍵是結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，這也是目前網(wǎng)上購(gòu)物必須面對(duì)的門(mén)檻。由于國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者信用機(jī)制還沒(méi)有建立起來(lái)，加之缺少專(zhuān)業(yè)配送系統(tǒng)，因此開(kāi)展網(wǎng)上購(gòu)物活動(dòng)時(shí)，特別是面對(duì)大眾購(gòu)物時(shí)必須解決好這兩個(gè)環(huán)節(jié)才有可能獲得成功。
1.目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)的狀況如何，是影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的重要因素，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道決策主要依據(jù)之一。市場(chǎng)因素主要包括：的c目標(biāo)市場(chǎng)范圍的大小及潛在需求量c市場(chǎng)的集中與分散程度c顧客的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)c市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等。
2.商品因素：由于各種商品的自然屬性、用途等不同，其采用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略也不相同。包括：
c商品的性質(zhì)。
c商品的時(shí)尚性。
c商品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和服務(wù)。
c商品價(jià)值大小。
c商品市場(chǎng)壽命周期等。
有些產(chǎn)品易于數(shù)字化，可以直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳輸;而對(duì)大多數(shù)有形產(chǎn)品，還必須依靠傳統(tǒng)配送渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)貨物的空間移動(dòng)，對(duì)于部分產(chǎn)品依賴的渠道，可以通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行改造以最大限度提高渠道的效率，減少渠道運(yùn)營(yíng)中的人為失誤和時(shí)間耽誤造成的損失。
3.生產(chǎn)企業(yè)本身的條件。主要包括：
企業(yè)的生產(chǎn)。
經(jīng)營(yíng)規(guī)模。
企業(yè)的聲譽(yù)和形象。
企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力和管理經(jīng)驗(yàn)。
企業(yè)控制渠道的程度等。
4.環(huán)境因素。
在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，應(yīng)考慮到下面幾個(gè)方面的因素：
c首先，從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)渠道。采用消費(fèi)者容易接受的方式才能克服網(wǎng)上購(gòu)物的“虛”的感覺(jué)。
c其次，設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)時(shí)，應(yīng)采用流行的“購(gòu)物車(chē)”方式，讓消費(fèi)者一邊看物品比較選擇，一邊進(jìn)行選購(gòu)，在購(gòu)物結(jié)束后，一次性進(jìn)行結(jié)算。c再次，在選擇結(jié)算方式時(shí)，應(yīng)考慮到目前實(shí)際發(fā)展的狀況，應(yīng)盡量提供多種方式方便消費(fèi)者選擇，同時(shí)還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性，對(duì)于不安全的直接結(jié)算方式，應(yīng)換成間接的安全方式，c最后，關(guān)鍵是建立完善的配送系統(tǒng)。消費(fèi)者只有看到購(gòu)買(mǎi)的商品到家后，才真正感到踏實(shí)，因此建設(shè)快速有效的配送服務(wù)系統(tǒng)是非常重要的。
營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇十四
一、傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)及其效應(yīng)分析。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)，它是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇直接制約和影響著其他營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和執(zhí)行效果。選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)渠道，不僅會(huì)減少保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的支出，而且還會(huì)促進(jìn)保險(xiǎn)商品的銷(xiāo)售。
按照有無(wú)中間商參與的標(biāo)準(zhǔn)，可將傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)劃分為直接營(yíng)銷(xiāo)和間接營(yíng)銷(xiāo)。直接營(yíng)銷(xiāo)，也稱直銷(xiāo)制，是指保險(xiǎn)企業(yè)利用支付薪金的業(yè)務(wù)人員對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者直接提供各種保險(xiǎn)商品的銷(xiāo)售和服務(wù)。間接營(yíng)銷(xiāo)，也稱中介制，是指保險(xiǎn)企業(yè)通過(guò)保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)推銷(xiāo)保險(xiǎn)商品方法。
在保險(xiǎn)市場(chǎng)不健全時(shí)期，保險(xiǎn)企業(yè)大都采用直銷(xiāo)制進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。在這種營(yíng)銷(xiāo)方式下，保險(xiǎn)企業(yè)可有效控制承保風(fēng)險(xiǎn)，保持業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定。其優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在：(1)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員由于工作的穩(wěn)定性強(qiáng)又比較熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因而有利于控制保險(xiǎn)欺詐行為的發(fā)生，給保險(xiǎn)消費(fèi)者增加安全感。(2)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員直接代表保險(xiǎn)公司開(kāi)展業(yè)務(wù)，具有較強(qiáng)的公司特征，從而在客戶中樹(shù)立公司良好的外部形象。(3)如果保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員在完成或超額完成預(yù)期任務(wù)的情況下，則維持營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的成本較低。因?yàn)楣締T工享有固定的工資和福利，其收入不會(huì)因其業(yè)務(wù)超額完成而大量增大。同時(shí)員工的培訓(xùn)費(fèi)用也少于代理人員的同類(lèi)費(fèi)用。
由于保險(xiǎn)服務(wù)需要與大量的目標(biāo)顧客進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的接觸，而保險(xiǎn)企業(yè)所雇用的直銷(xiāo)人員總是有限的。因此，從保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的需要來(lái)看，直銷(xiāo)制的弊端是顯而易見(jiàn)的。(1)不利于保險(xiǎn)企業(yè)爭(zhēng)取更多的客戶。因?yàn)橛邢薜臉I(yè)務(wù)人員只能提供有限的服務(wù)，同時(shí)他們預(yù)定的任務(wù)較重，無(wú)法與所有的客戶建立較為密切的關(guān)系。因此，許多保戶的潛在保險(xiǎn)需求無(wú)法轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)能力，使保險(xiǎn)企業(yè)失去了很多潛在客戶。(2)不利于擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)范圍。由于直銷(xiāo)人員有限，他們只能側(cè)重于進(jìn)行某些大型險(xiǎn)種的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)體人員保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，而對(duì)于某些極有潛力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域都無(wú)暇顧及，如個(gè)人壽險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，導(dǎo)致保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求的變化不能做出充分合理的預(yù)測(cè)而錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)。(3)不利于發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的工作積極性。由于在直銷(xiāo)方式下業(yè)務(wù)人員的收入與其業(yè)務(wù)量不發(fā)生必然的聯(lián)系，當(dāng)其超額完成預(yù)定工作任務(wù)后，沒(méi)有業(yè)務(wù)提成或提成太少。
隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)僅僅依靠自己的業(yè)務(wù)人員和分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，同時(shí)也很不經(jīng)濟(jì)。因?yàn)闊o(wú)論保險(xiǎn)公司的實(shí)力有多雄厚，都不能建立―支足以包容整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，即使可能，龐大的工資支出和業(yè)務(wù)費(fèi)用勢(shì)必提高保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)成本。因此，在現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)企業(yè)在依靠自身的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行直接營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，更廣泛地利用保險(xiǎn)中介人進(jìn)行間接營(yíng)銷(xiāo)。
自保險(xiǎn)問(wèn)世以來(lái)，保險(xiǎn)代理人便隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展而發(fā)展。如日本損失保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人達(dá)107萬(wàn)人，約占日本全國(guó)人口的1％，是保險(xiǎn)公司作業(yè)人員的10倍，保險(xiǎn)代理人的保險(xiǎn)費(fèi)收入占全部保險(xiǎn)費(fèi)收入的84％。由此可見(jiàn)，保險(xiǎn)代理人對(duì)推動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展起到了十分重要的作用。保險(xiǎn)代理制度的優(yōu)勢(shì)具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：(1)有利于提高保險(xiǎn)企業(yè)的供給能力，促進(jìn)保險(xiǎn)商品銷(xiāo)售。保險(xiǎn)代理人拓展了保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)空間，彌補(bǔ)了保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少，營(yíng)銷(xiāo)人員不足的狀況，從而也就在客觀上提高了保險(xiǎn)企業(yè)的供給能力，方便了保險(xiǎn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。事實(shí)證明，我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)利用保險(xiǎn)代理人在爭(zhēng)取分散性保險(xiǎn)消費(fèi)業(yè)務(wù)方面是十分成功的。(2)有利于提高保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的實(shí)力。保險(xiǎn)企業(yè)利用保險(xiǎn)代理人分布廣泛、人員眾多、服務(wù)優(yōu)良等優(yōu)勢(shì)，可以彌補(bǔ)自身在保險(xiǎn)服務(wù)方面的欠缺，全面提高保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。如保險(xiǎn)代理人與客戶聯(lián)系緊密，容易獲得投保人的信任，便于提供投保、交付保險(xiǎn)、防災(zāi)防損咨詢、損失查勘及損失理算等服務(wù)。此外，有些保險(xiǎn)代理人還具有自身的特長(zhǎng)，如具有某個(gè)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，或在某個(gè)特定范圍內(nèi)具有良好的業(yè)務(wù)背景，能夠提供一些專(zhuān)業(yè)性服務(wù)。(3)有利于保險(xiǎn)企業(yè)迅速建立和健全更為有效的保險(xiǎn)信息網(wǎng)絡(luò)，提高保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，各種新的、更為復(fù)雜的保險(xiǎn)需求不斷涌現(xiàn)，保險(xiǎn)代理人在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，由于接觸的客戶多，信息靈通，有助于保險(xiǎn)企業(yè)全面、迅速地了解整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，從而使保險(xiǎn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，求得發(fā)展。
當(dāng)然，保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)企業(yè)之間始終存在著核保與推銷(xiāo)之間的沖突。(1)保險(xiǎn)代理人的任務(wù)是力求推銷(xiāo)更多的保險(xiǎn)單，以獲取更多的代理手續(xù)費(fèi)，而保險(xiǎn)人的任務(wù)則在擴(kuò)展業(yè)務(wù)的同時(shí)更要注意提高承保質(zhì)量，顯然兩者的沖突是難免的。保險(xiǎn)人是從保險(xiǎn)企業(yè)的整體情況來(lái)決定個(gè)別風(fēng)險(xiǎn)的承保與否，而這正是保險(xiǎn)代理人無(wú)法做到的。因此，保險(xiǎn)代理人認(rèn)為是良好的業(yè)務(wù)，也有可能被保險(xiǎn)公司拒絕承保。(2)保險(xiǎn)代理人單純?yōu)榇硎掷m(xù)費(fèi)而開(kāi)展業(yè)務(wù)的做法，導(dǎo)致保險(xiǎn)企業(yè)承保質(zhì)量下降。由于保險(xiǎn)代理人的個(gè)人收入與保險(xiǎn)費(fèi)掛鉤，個(gè)別保險(xiǎn)代理人為了賺得更多的代理手續(xù)費(fèi)，往往頻繁地利用默示代理權(quán)力，有時(shí)甚至超越代理權(quán)限去推銷(xiāo)保險(xiǎn)單，給保險(xiǎn)企業(yè)帶來(lái)―些風(fēng)險(xiǎn)極大的問(wèn)題保單，影響保險(xiǎn)人的經(jīng)營(yíng)效率和信譽(yù)。更為嚴(yán)重的是，公眾由于代理人“軟磨硬纏”而對(duì)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生逆反心理等弊端，給保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展埋下了隱患。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一般都具有較高水平的業(yè)務(wù)素質(zhì)和保險(xiǎn)知識(shí)，是識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)和選擇保險(xiǎn)方面的專(zhuān)家。因此，投保人或被保險(xiǎn)人借助保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能獲得最佳的保險(xiǎn)服務(wù)，即支付的保險(xiǎn)費(fèi)較低而獲得的保障較高。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人由于具有豐富的保險(xiǎn)方面的經(jīng)驗(yàn)，可以幫助投保人及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)，能夠提出消除或減少這種風(fēng)險(xiǎn)的各種可能辦法，并幫助投保人在保險(xiǎn)市場(chǎng)上尋找最合適的保險(xiǎn)公司。同時(shí)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為被保險(xiǎn)人的代表，獨(dú)立承擔(dān)法律責(zé)任。在保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人代表投保人或被保險(xiǎn)人的利益，為其勺保險(xiǎn)人協(xié)商保險(xiǎn)事宜，辦理投保手續(xù)，充當(dāng)保險(xiǎn)顧問(wèn)的角色。因此，根據(jù)法律規(guī)定，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)投保人或被保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)，有義務(wù)利用自己的知識(shí)和技能為其委托人安排最佳的保險(xiǎn)。如果因?yàn)楸ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人疏忽致使被保險(xiǎn)人的利益受到損害，經(jīng)紀(jì)人要承擔(dān)法律責(zé)任。
由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不依托某家保險(xiǎn)公司進(jìn)行中介活動(dòng)，因此如果保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人缺乏法律、法規(guī)的限制，就可能導(dǎo)致保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以中介為名，行欺詐之實(shí)，提供虛假信息來(lái)牟取暴利，使交易者在經(jīng)濟(jì)上蒙受損失，擾亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的正常秩序。
公司的月售保單從當(dāng)初的170套上升到了19初的1700套。英國(guó)近年建立的“屏幕交易”網(wǎng)址提供7家本國(guó)保險(xiǎn)商的汽車(chē)和旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品，用戶數(shù)量每月以7％的速度遞增。在國(guó)內(nèi)，隨著中國(guó)加入wto，保險(xiǎn)業(yè)面臨著巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)業(yè)目前已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展的黃金時(shí)期。近10年來(lái)，全國(guó)保險(xiǎn)費(fèi)年均增長(zhǎng)39．6％。但是在與國(guó)際網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的成熟程度上尚有差距。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性，使其具有網(wǎng)上銷(xiāo)售的可操作性，與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種全新的經(jīng)營(yíng)理念和商業(yè)模式，其明顯的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：(1)節(jié)省開(kāi)支，降低成本，便于控制營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所具誘惑力的因素之一。據(jù)專(zhuān)家調(diào)查，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)出售保險(xiǎn)或提供服務(wù)不僅比通過(guò)電話或代理人銷(xiāo)售效果更好。而且，由于網(wǎng)站的后期維護(hù)成本較低，相對(duì)于開(kāi)設(shè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)的銷(xiāo)售成本和廣告成本如房租、傭金、薪資、印刷費(fèi)、交通費(fèi)、廣告費(fèi)等都會(huì)大幅減少。據(jù)計(jì)算，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向客戶出售保單或提供服務(wù)要比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式節(jié)省58％至71％的費(fèi)用。(2)即時(shí)傳送和反饋。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的第二個(gè)優(yōu)越性是即時(shí)性，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是企業(yè)發(fā)送信息的即時(shí)性。保險(xiǎn)企業(yè)利用傳統(tǒng)媒介不可避免地要支付一定的時(shí)間成本。因?yàn)閺拿浇檎勁械桨l(fā)送時(shí)間排定直至最后顧客接受必然要有一定的時(shí)間跨度。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則可以隨時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)的bb等方式向外發(fā)送信息，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)信息的即時(shí)發(fā)布和更新。從獲取顧客反饋方面來(lái)看，利用傳統(tǒng)媒介，企業(yè)不得不花大量時(shí)間和費(fèi)用，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)或社會(huì)咨詢機(jī)構(gòu)來(lái)調(diào)查和收集有關(guān)顧客的反饋信息。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)可以通過(guò)電子郵件及企業(yè)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)置的聊天室等方式獲得顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的直接即時(shí)的反饋，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。(3)拓寬了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)間和空間?；ヂ?lián)網(wǎng)的特點(diǎn)使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以延伸到全球任何一臺(tái)上網(wǎng)電腦，實(shí)現(xiàn)全天候24小時(shí)在線作業(yè)，促使保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步向國(guó)際化、全球化方向發(fā)展。同時(shí)由于上網(wǎng)的人越來(lái)越多，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，即使在網(wǎng)上暫時(shí)賣(mài)不出保險(xiǎn)，網(wǎng)絡(luò)也可以把對(duì)保險(xiǎn)有初步意向的人，從眾多的人流中挖出來(lái)。企業(yè)能夠直接找到和您已經(jīng)討論過(guò)10分鐘、半小時(shí)保險(xiǎn)的人，使保險(xiǎn)賣(mài)出去的可能性大大增加。網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道、一種中間人，可以幫助企業(yè)完成出售保險(xiǎn)過(guò)程中的很多環(huán)節(jié)，并且不受時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模的限制。(4)投保人可以主動(dòng)選擇和實(shí)現(xiàn)自己的投保意愿，無(wú)需消極接受保險(xiǎn)中介人的硬性推銷(xiāo)，并且可以在多家公司及多種產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)多元化的比較和選擇；保險(xiǎn)公司也可以通過(guò)設(shè)置用戶調(diào)查表、留言薄等得到客戶的大量信息，諸如個(gè)人偏好、購(gòu)物方式、消費(fèi)水平等，從而可為其提供個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。
開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的空間是保險(xiǎn)業(yè)今后的一個(gè)方向，但是要被大眾接受，目前仍受到很多因素的制約，如個(gè)人信用制度、電子支付手段、網(wǎng)上交易的法律效力、保險(xiǎn)監(jiān)管等一系列瓶頸的制約。網(wǎng)上銷(xiāo)售對(duì)保險(xiǎn)公司的挑戰(zhàn)不僅是把標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上銷(xiāo)售，而且需要重新設(shè)計(jì)適應(yīng)網(wǎng)上銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)程序。目前雖然可在網(wǎng)上提供營(yíng)銷(xiāo)資料和申請(qǐng)表格，但剩余的業(yè)務(wù)程序則不能在網(wǎng)上完成，仍須在實(shí)體公司完成。此外，一些風(fēng)險(xiǎn)較大的商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品及較復(fù)雜的壽險(xiǎn)產(chǎn)品也不能在網(wǎng)上銷(xiāo)售。更重要的是，如果消費(fèi)者尋找信息的動(dòng)機(jī)低落，或者根本不知道網(wǎng)站的存在，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就不會(huì)有什么影響力，因此，消費(fèi)者能否主動(dòng)點(diǎn)擊，進(jìn)入網(wǎng)站查詢信息成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是否成功的先決條件。
保險(xiǎn)企業(yè)在選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，需要考慮的重要問(wèn)題是：能否以最小的代價(jià)最有效地將保險(xiǎn)商品推銷(xiāo)出去。以上分析表明，保險(xiǎn)的.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)各自具有不可替代的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和缺陷，它們是保險(xiǎn)企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的兩個(gè)有機(jī)組成部分。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)代表的是保險(xiǎn)企業(yè)一種全新的經(jīng)營(yíng)理念、一種新穎的營(yíng)銷(xiāo)手段、一種理解客戶的交流渠道；它的有效運(yùn)作是以企業(yè)能夠引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入企業(yè)的網(wǎng)站為前提，而這一工作不可避免地要由傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)完成。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還不能取代傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，而只能與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)整合，才能使企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)策略獲得最大的成功。我們可以通過(guò)以下案例來(lái)具體說(shuō)明如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的整合。
原以亞洲地區(qū)為主要業(yè)務(wù)重心的國(guó)泰航空公司，為了擴(kuò)展美國(guó)飛往亞洲的市場(chǎng)，擬舉辦一個(gè)大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并在各大報(bào)紙上刊登了一個(gè)贈(zèng)送百萬(wàn)里行的抽獎(jiǎng)廣告。與眾不同的是，這個(gè)廣告除了幾個(gè)斗大的字“獎(jiǎng)100萬(wàn)里win1000000advantorymiles)及公司網(wǎng)址外沒(méi)有任何關(guān)于抽獎(jiǎng)辦法的說(shuō)明，要了解抽獎(jiǎng)辦法的消費(fèi)者只有登陸公司網(wǎng)站。
點(diǎn)”的個(gè)人傳播。個(gè)性化是吸引消費(fèi)者和維持消費(fèi)者忠誠(chéng)度的又一關(guān)鍵因素。第三，相關(guān)化。這是指企業(yè)通過(guò)其網(wǎng)站所作的網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)具有互動(dòng)性，允許不同的消費(fèi)者去選擇不同的廣告訊息來(lái)滿足個(gè)人對(duì)商品信息的需要。企業(yè)在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)從過(guò)去宣傳保險(xiǎn)商品的優(yōu)點(diǎn)，改為提高消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)；由批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)者保險(xiǎn)商品的缺點(diǎn)改為滿足消費(fèi)者的求知欲，去了解企業(yè)的新險(xiǎn)種、新服務(wù)，并幫助消費(fèi)者作出明智的購(gòu)買(mǎi)決定。在這種情況下，企業(yè)與消費(fèi)者的溝通方式不再是上對(duì)下，單向式，而是平行的、對(duì)話式。這種以顧客為尊的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，將有助于增加網(wǎng)絡(luò)廣告訊息，提高營(yíng)銷(xiāo)效果。
營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇十五
摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)逐步融入人們的日常生活，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也開(kāi)始成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)主流形式。然而，雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展迅速且具有諸多“先天優(yōu)勢(shì)”，但是卻并不能取代傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，兩者各有優(yōu)勢(shì)。本文在著重從兩種營(yíng)銷(xiāo)形式的差異性及各自的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行剖析，并深入分析了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的整合策略。
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo);差異;整合。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展的一種營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)，其區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)形式，具有低成本、跨區(qū)域、廣覆蓋等諸多優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，兩種營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)存在較大差異，具體表現(xiàn)為：
1.營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境差異。相比之下，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)所處環(huán)境為實(shí)體環(huán)境，消費(fèi)者可以通過(guò)個(gè)人真實(shí)體驗(yàn)（包括視覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等）對(duì)商品的材質(zhì)、性能、外觀等特性進(jìn)行評(píng)判，并作出購(gòu)買(mǎi)決定。這種營(yíng)銷(xiāo)形式可以賦予消費(fèi)者更直觀的購(gòu)物體驗(yàn)和消費(fèi)樂(lè)趣。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所處環(huán)境為虛擬網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)跨時(shí)空、跨地域的信息傳遞，消費(fèi)者可以利用網(wǎng)絡(luò)搜索海量商品，并通過(guò)數(shù)字化描述讓消費(fèi)者評(píng)估產(chǎn)品的性能狀況。
2.消費(fèi)群體差異。在傳統(tǒng)市場(chǎng)中，由于受生活方式、收入水平及家庭情況等諸多因素限制，消費(fèi)群體分布具有廣泛且不集中的特點(diǎn)。相對(duì)而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)雖然信息海量，但是通過(guò)信息化處理，可能方便消費(fèi)者快速檢索、查找并鎖定目標(biāo)消費(fèi)品，而且網(wǎng)購(gòu)主力軍也多為具有一定經(jīng)濟(jì)能力且追求物美價(jià)廉的中青年群體。
3.媒介渠道差異。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形式主要有兩種，一種是利用廣告推送讓消費(fèi)者快速認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，并引誘消費(fèi)者購(gòu)物；另一種是在實(shí)體商店、市場(chǎng)等場(chǎng)所依靠營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)與顧客的面對(duì)面交流、溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則利用諸如電腦、手機(jī)、平板、電視等網(wǎng)絡(luò)終端為顧客提供服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)用戶不僅可以通過(guò)購(gòu)物平臺(tái)（例如淘寶網(wǎng)、京東商城、拍拍網(wǎng)等）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)，也可以通過(guò)社交平臺(tái)（例如微信、qq、facebook、微博等）進(jìn)行互動(dòng)交流，讓用戶真正成為了營(yíng)銷(xiāo)的參與者和互動(dòng)者。而且，兩者相比之下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的中間商個(gè)數(shù)較少，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也可以實(shí)現(xiàn)在線營(yíng)銷(xiāo)、交易、支付以及售后等多個(gè)環(huán)節(jié)，使得交易過(guò)程便捷快速。
4.廣告形式差異。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的廣告形式主要是報(bào)紙、路牌、雜志、電臺(tái)等，并讓消費(fèi)者通過(guò)感官刺激接收信息。這種廣告形式帶有一種強(qiáng)迫性、轟炸性，讓消費(fèi)者能夠通過(guò)反復(fù)的感官刺激勾起購(gòu)買(mǎi)欲。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)虛擬平臺(tái)進(jìn)行信息傳遞的，網(wǎng)絡(luò)廣告往往可以集文字、圖像、視頻、音頻等于一體，通過(guò)雙向溝通、軟性推廣的形式為不同消費(fèi)群體量身定做專(zhuān)屬性的廣告，從而更容易被消費(fèi)者主動(dòng)吸收。
1.企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的有機(jī)組成。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步完善，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)形式開(kāi)始實(shí)現(xiàn)多元化，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有改變營(yíng)銷(xiāo)目的和營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)，只是實(shí)現(xiàn)的手段、途徑不同。尤其現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一種新型溝通平臺(tái)，企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與用戶實(shí)現(xiàn)零距離溝通。而傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)更是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的前提，不僅許多消費(fèi)者更愿意選擇傳統(tǒng)方式進(jìn)行溝通，而且像市場(chǎng)調(diào)研、廣告促銷(xiāo)、代理經(jīng)銷(xiāo)等形式都需要通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段才能得以實(shí)現(xiàn)。如果將兩種營(yíng)銷(xiāo)方式有機(jī)結(jié)合，可以幫助企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)上低成本營(yíng)銷(xiāo)資源來(lái)獲取最大的市場(chǎng)份額。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)互相補(bǔ)充、互相促進(jìn)。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的“引路石”，企業(yè)利用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)形式可以增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的深層次認(rèn)識(shí)，提高體驗(yàn)感和使用滿意度。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更加強(qiáng)調(diào)差異化，是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)理念，豐富了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為。兩種營(yíng)銷(xiāo)形式各有優(yōu)勢(shì)各有缺陷，只有進(jìn)行整合補(bǔ)充，才能滿足日益發(fā)展的.實(shí)現(xiàn)需求。例如，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)只能被動(dòng)接收商家傳遞出來(lái)的購(gòu)物信息，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則賦予了消費(fèi)者更多樣化、更豐富的商品選擇機(jī)會(huì)，但卻因無(wú)法看到實(shí)物而具有一定的購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)性，如果兩者互相整合則可以使消費(fèi)者從消極被動(dòng)地位向積極主動(dòng)地位轉(zhuǎn)變，從而提高消費(fèi)者的消費(fèi)體感。3.互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的工作流程。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要收集眾多營(yíng)銷(xiāo)信息，例如客戶信息、銷(xiāo)售信息等，在營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束以后還要針對(duì)這些信息進(jìn)行相應(yīng)的匯總、統(tǒng)計(jì)。事實(shí)上，這些工作的內(nèi)容較多，統(tǒng)計(jì)工作極為繁瑣。但是在互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)引入營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域以后，可以極大的簡(jiǎn)化這些流程，尤其在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中分析數(shù)據(jù)庫(kù)、客戶信息等更加多樣化、便捷化，例如客戶信息匯總、訪問(wèn)情況、瀏覽時(shí)間、消費(fèi)行為等都可以進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，從而給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理提高了效率。
企業(yè)想要進(jìn)一步提高營(yíng)銷(xiāo)效力，就必須要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的有效整合。具體應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手：
1.實(shí)現(xiàn)顧客整合。由于兩種營(yíng)銷(xiāo)形式所覆蓋的用戶群不同，通過(guò)顧客整合可以有針對(duì)性的實(shí)現(xiàn)用戶的全面覆蓋和重點(diǎn)覆蓋。一方面，企業(yè)應(yīng)注重搜索引擎的應(yīng)用，針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)信息及產(chǎn)品信息等進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化；另一方面，鎖定顧客群，針對(duì)不同顧客群體有針對(duì)性的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告投放，并在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中進(jìn)行輔助性推廣，從而提高廣告投放的精準(zhǔn)度。
2.實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品整合。在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)涵蓋了核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及附加產(chǎn)品等多個(gè)部分，產(chǎn)品種類(lèi)較多。相比之下，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中，由于顧客的同類(lèi)型產(chǎn)品可選擇性更多，如果一味的求多、求廣勢(shì)必?zé)o法實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)整合兩種營(yíng)銷(xiāo)形式，在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道布局多樣化產(chǎn)品類(lèi)型的同時(shí)，更要注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的差異化，設(shè)置重點(diǎn)推廣目標(biāo)及詳細(xì)的線上推廣計(jì)劃。
3.實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)方式及營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的整合。為了充分發(fā)揮線上營(yíng)銷(xiāo)與線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的雙向優(yōu)勢(shì)，筆者認(rèn)為兩者在營(yíng)銷(xiāo)方式及營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容上就需要進(jìn)行整合，以實(shí)現(xiàn)相互輔助、共同推廣、同時(shí)爆發(fā)。例如，飛利浦電子（上海）有限公司在上半年就開(kāi)展了一次傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的高并發(fā)。在本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中主要是推廣一款榨汁機(jī)，其原售價(jià)為2900元，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)價(jià)為2499元（附贈(zèng)1200元的空氣炸鍋）。在本次活動(dòng)中，飛利浦公司抓住了用戶的三個(gè)痛點(diǎn)：第一，榨汁機(jī)和空氣炸鍋是千家萬(wàn)戶常備用具；第二，價(jià)格及優(yōu)惠力度更有競(jìng)爭(zhēng)力；第三，線上推廣相比線下效果好。在推廣形式上，線下通過(guò)桌面臺(tái)卡、dm、易拉寶、店員宣傳多種形式宣傳預(yù)熱活動(dòng)。線上通過(guò)制作h5活動(dòng)頁(yè)面，吸引粉絲參與，并與上海移動(dòng)合作，在上海移動(dòng)微廳中以微刊形式呈現(xiàn)活動(dòng)，引流導(dǎo)入飛利浦公眾號(hào)參與活動(dòng)?？蛻敉ㄟ^(guò)線上活動(dòng)頁(yè)參與活動(dòng)，用戶可得到優(yōu)惠碼，前往線下門(mén)店進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)及兌換。諸如飛利浦這樣的線上線下聯(lián)動(dòng)，可以將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品、渠道和促銷(xiāo)三個(gè)環(huán)節(jié)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)完成，不僅簡(jiǎn)化了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，更降低了營(yíng)銷(xiāo)成本。而且，這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)形式下集中爆發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)極為明顯，不僅吊足了消費(fèi)者的胃口，更提高了顧客精準(zhǔn)度。對(duì)此，傳統(tǒng)銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)注重線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式及營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的整合，以整合營(yíng)銷(xiāo)提高推廣效率。
四、結(jié)語(yǔ)。
總而言之，信息技術(shù)正在不斷的改變著人民的生活方式、消費(fèi)形態(tài)，更帶動(dòng)了企業(yè)運(yùn)作模式的變革。如何利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)線上與線下的交互式營(yíng)銷(xiāo)，已經(jīng)成為企業(yè)變革的重要課題。企業(yè)應(yīng)看到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的各自優(yōu)勢(shì)，并將兩者有機(jī)的整合在一起，以充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)效力，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
參考文獻(xiàn)：
營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇一
經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營(yíng)，或由經(jīng)理指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營(yíng)，公司內(nèi)人員具體負(fù)責(zé)辦理業(yè)務(wù)。
第二十四條。
經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)一律實(shí)行合同制，合同文本各分公司要求統(tǒng)一。
第二十五條。
經(jīng)銷(xiāo)商可劃分為a、b兩種：a為大型經(jīng)銷(xiāo)商（年?duì)I業(yè)額在20萬(wàn)美元以上）；b為小型經(jīng)銷(xiāo)商（年?duì)I業(yè)額在20萬(wàn)美元以下，10萬(wàn)美元以上）；10萬(wàn)美元以下視為批發(fā)商，不簽合同。
第二十六條。
a級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)分為淡旺季。旺季時(shí)由于對(duì)方需求量大，資金占用量大，必須按合同求貨到付款，否則不予供貨；淡季時(shí)考慮長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，可適量按月鋪貨，當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必須全數(shù)收回貨款（例如，1日發(fā)貨，到31日收回；8日發(fā)貨，在31日收回；25日發(fā)貨，在31日收回）。
第二十七條。
b級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)不論淡旺季，一律貨到交款，否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負(fù)責(zé)全部賠償。
第二十八條。
經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中產(chǎn)生的破損、變質(zhì)、超過(guò)保質(zhì)期的產(chǎn)品，本公司一律不予承擔(dān)；但如有產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，本公司將予以解決。
第二十九條。
每年需對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商制定銷(xiāo)售指標(biāo)，按指標(biāo)完成情況予以獎(jiǎng)勵(lì)。批發(fā)商銷(xiāo)售額在20萬(wàn)美元以下由分公司獎(jiǎng)勵(lì)，20萬(wàn)美元以上由行銷(xiāo)部獎(jiǎng)勵(lì)。金額視同分公司費(fèi)用。經(jīng)銷(xiāo)商未附合同正本，一律不享受本條款。獎(jiǎng)勵(lì)在結(jié)算后第60天，由行銷(xiāo)部統(tǒng)一核對(duì)無(wú)誤后發(fā)放。
第三十條。
幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合進(jìn)貨則全部不獎(jiǎng)勵(lì)。
第三十一條。
每年銷(xiāo)售指標(biāo)須按照上年完成情況，在原有基礎(chǔ)上遞增一定的百分點(diǎn)。
第三十二條。
公司需協(xié)助輔助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)、規(guī)劃市場(chǎng)，提供良好的經(jīng)營(yíng)策略，原則上要求經(jīng)銷(xiāo)商按照公司規(guī)定價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，允許上浮5%，但不作具體規(guī)定，經(jīng)銷(xiāo)商有責(zé)任引導(dǎo)零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價(jià)。
第三十三條。
經(jīng)銷(xiāo)商不得跨區(qū)銷(xiāo)售，致使貨物流竄，干擾其他市場(chǎng)，導(dǎo)致價(jià)格混亂。若違犯，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次停止供貨，第二次取消經(jīng)銷(xiāo)商資格，第三次沒(méi)收銷(xiāo)售獎(jiǎng)。
第三十四條。
嚴(yán)禁經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止業(yè)務(wù)往來(lái)，并追究其責(zé)任。
第三十五條。
在開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)時(shí)，由分公司派出先遣隊(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商共同打理銷(xiāo)售點(diǎn)后，交經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。同時(shí)也可由行銷(xiāo)部派先遣隊(duì)，費(fèi)用由行銷(xiāo)部和分公司各承擔(dān)50%，來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)，完成市場(chǎng)開(kāi)拓后再交由經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。
第五章批發(fā)商和零售商。
第三十六條。
有關(guān)批發(fā)商和零售商的管理，另參見(jiàn)本公司《批發(fā)商管理制度》和《零售商管理制度》。
營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇二
直銷(xiāo)商店需劃出a、b、c、d四個(gè)等級(jí)，要求每戶一卡。
第十四條。
直銷(xiāo)商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為：a、b級(jí)店面每月不得少于5次；c、d級(jí)店面每月不得少于2次。
第十五條。
所有直銷(xiāo)商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)，若經(jīng)查不落實(shí)，直銷(xiāo)店面的零售價(jià)不統(tǒng)一，必須追究該區(qū)業(yè)務(wù)員的責(zé)任。
第十六條。
直銷(xiāo)商店根據(jù)營(yíng)業(yè)額可采用給扣制。
第十七條。
商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。
第十八條。
要求商店的貨物必須先進(jìn)先出，業(yè)務(wù)員隨時(shí)清點(diǎn)對(duì)方庫(kù)存及出廠日期，以便出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，并以書(shū)面形式將公司的要求傳達(dá)至客戶，如對(duì)方庫(kù)存過(guò)大時(shí)，需協(xié)商，請(qǐng)示主管調(diào)回公司倉(cāng)庫(kù)。
第十九條。
商品在銷(xiāo)售、運(yùn)輸及庫(kù)存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當(dāng)日調(diào)換，不允許拖至下月調(diào)換。
第二十條。
客戶提出的任何意見(jiàn)或建議，業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄，自己職權(quán)范圍能予解決的當(dāng)即解決，不能解決的上報(bào)公司主管，在3日內(nèi)答復(fù)客戶。
第二十一條。
業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)采購(gòu)、柜臺(tái)組長(zhǎng)及營(yíng)業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛(ài)好、生日及個(gè)別家屬情況。
第二十二條。
每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢(qián)寄賀卡給客戶。
營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇三
營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的重要途徑，渠道的組織和管理將直接影響企業(yè)的銷(xiāo)售效果和市場(chǎng)份額。為了提升對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的實(shí)際操作能力，我參加了一次為期兩周的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理實(shí)訓(xùn)。通過(guò)實(shí)踐和反思，我深刻體會(huì)到了渠道管理的重要性和技巧，同時(shí)也收獲了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。
首先，實(shí)踐中我學(xué)會(huì)了如何選擇合適的渠道合作伙伴。一個(gè)好的渠道合作伙伴可以提供穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)滲透力，在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)起到至關(guān)重要的作用。在實(shí)訓(xùn)中，我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)合作伙伴的綜合評(píng)估，選擇了與我公司業(yè)務(wù)背景相符的渠道伙伴，從而達(dá)到了資源共享和互助合作的目的。但是我也了解到，選擇渠道合作伙伴并不是簡(jiǎn)單的單純依靠經(jīng)驗(yàn)判斷，還需要進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查與了解，確保雙方的利益一致，并且有共同的發(fā)展目標(biāo)。
其次，我在實(shí)訓(xùn)中學(xué)會(huì)了如何建立良好的渠道關(guān)系。渠道管理并不僅僅是選擇合作伙伴，更要注重合作伙伴的培養(yǎng)和維護(hù)。在實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)，渠道伙伴之間的良好溝通和互信是渠道管理的基礎(chǔ)。通過(guò)與合作伙伴保持溝通，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和需求，可以及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，提升渠道效果。此外，還要在渠道伙伴培訓(xùn)方面下功夫，提供必要的培訓(xùn)和技術(shù)支持，使其能夠更好地推銷(xiāo)和服務(wù)我公司的產(chǎn)品。在實(shí)訓(xùn)中，我們與合作伙伴定期舉行培訓(xùn)和溝通會(huì)議，并通過(guò)共同制定的銷(xiāo)售目標(biāo)和績(jī)效考核體系來(lái)激勵(lì)合作伙伴的積極性，從而建立起了良好的渠道關(guān)系。
第三，實(shí)踐中我認(rèn)識(shí)到了渠道沖突的重要性和解決之道。渠道沖突是在多級(jí)渠道中不可避免的問(wèn)題，如果不及時(shí)解決，會(huì)對(duì)渠道效果產(chǎn)生負(fù)面影響。在實(shí)踐中，我們遇到了由于價(jià)格優(yōu)惠政策引發(fā)的渠道沖突問(wèn)題。經(jīng)過(guò)深入分析和討論，我明白了渠道沖突的產(chǎn)生實(shí)際上是由于雙方利益的不一致導(dǎo)致的，因此，只有通過(guò)及時(shí)調(diào)整政策，明確價(jià)格政策和銷(xiāo)售政策，平衡雙方利益，并給予足夠的支持和激勵(lì)，才能有效解決渠道沖突問(wèn)題，保持渠道持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
第四，實(shí)踐中我也認(rèn)識(shí)到了渠道管理的重要性和挑戰(zhàn)性。渠道管理是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，涉及到眾多問(wèn)題和影響因素。首先，要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，制定合理的渠道策略。其次，要能夠與合作伙伴建立良好的關(guān)系，并通過(guò)有效的合作和溝通，提升渠道效果。同時(shí)，還要解決各種可能出現(xiàn)的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。在實(shí)訓(xùn)中，我們遇到了產(chǎn)品陳舊導(dǎo)致的推銷(xiāo)難題，通過(guò)調(diào)整市場(chǎng)定位和推陳出新，最終成功提升了產(chǎn)品銷(xiāo)量。這一過(guò)程使我深刻認(rèn)識(shí)到了渠道管理的價(jià)值和挑戰(zhàn)。
最后，實(shí)訓(xùn)中我還學(xué)到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性。渠道管理是一項(xiàng)需要協(xié)調(diào)多方利益的工作，需要團(tuán)隊(duì)成員之間的密切配合和高度的溝通協(xié)作。在實(shí)踐中，我們組建了一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)，通過(guò)明確分工和及時(shí)溝通，確保了工作的順利進(jìn)行。在團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人都發(fā)揮了自己的專(zhuān)長(zhǎng)，共同為渠道管理的實(shí)施和運(yùn)營(yíng)貢獻(xiàn)力量。通過(guò)實(shí)踐，我深刻體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)合作的力量和重要性。
通過(guò)此次營(yíng)銷(xiāo)渠道管理實(shí)訓(xùn)，我不僅學(xué)到了很多關(guān)于渠道管理的理論知識(shí)，更重要的是通過(guò)實(shí)踐和反思，深入體會(huì)到了渠道管理的實(shí)際操作技巧和挑戰(zhàn)。我相信，只有通過(guò)不斷地實(shí)踐和總結(jié)，才能在未來(lái)的工作中更好地應(yīng)對(duì)渠道管理的各種問(wèn)題和挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)并提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇四
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費(fèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
（一）確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會(huì)發(fā)展需要，也需要通過(guò)一定渠道銷(xiāo)售，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的及時(shí)銷(xiāo)售，只有通過(guò)一定的銷(xiāo)售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。
（二）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時(shí)間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過(guò)確定營(yíng)銷(xiāo)渠道，決定了產(chǎn)品的促銷(xiāo)與定位狀況。
（三）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過(guò)選擇科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行，提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售直接掛鉤。因此，科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可加速企業(yè)各項(xiàng)管理職能順利實(shí)現(xiàn)，加快開(kāi)拓新渠道及產(chǎn)品流動(dòng)速度，提高企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，以確保企業(yè)通過(guò)同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。
（一）不斷拓寬銷(xiāo)售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用，市場(chǎng)上的空間界線已經(jīng)被打破。因此，隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性，這些都對(duì)拓寬銷(xiāo)售通路提出了更高要求。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓寬，是對(duì)原有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新，可結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開(kāi)發(fā)。實(shí)際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價(jià)值的方法，將是未來(lái)企業(yè)發(fā)展中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場(chǎng)提出的“超級(jí)終端零售”，就是憑借強(qiáng)大的通路規(guī)模優(yōu)勢(shì)，加快渠道創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的擴(kuò)大化。
（二）加快建立分銷(xiāo)聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點(diǎn)，首先確定一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商;然后從一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商逐次確定次級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，而對(duì)后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)渠道及終端渠道等缺乏絕對(duì)的控制權(quán)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費(fèi)者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽(yù)、實(shí)力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)這種合作關(guān)系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結(jié)為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
（三）實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷(xiāo)。所謂合作營(yíng)銷(xiāo)模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡(jiǎn)單共享與交流，而是通過(guò)企業(yè)之間的結(jié)盟與合作，分享不同的消費(fèi)群體，同時(shí)也促進(jìn)消費(fèi)群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如6月，北京汽車(chē)集團(tuán)有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達(dá)成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國(guó)的在華營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合，實(shí)現(xiàn)了二者在市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場(chǎng)資源，形成營(yíng)銷(xiāo)合力。通過(guò)這種合作，奔馳的營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步整合，雙方將通過(guò)協(xié)議合資成立銷(xiāo)售公司，奔馳品牌的國(guó)產(chǎn)車(chē)和進(jìn)口車(chē)實(shí)現(xiàn)在華的銷(xiāo)售統(tǒng)一。因此，通過(guò)合作營(yíng)銷(xiāo)，一方面，本企業(yè)的消費(fèi)者，既可享受由該企業(yè)提供的`產(chǎn)品或者服務(wù)，同時(shí)也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在一定程度上擴(kuò)大了企業(yè)的售后服務(wù)規(guī)模與水平，讓消費(fèi)者獲得更多優(yōu)惠，而消費(fèi)者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù)，也會(huì)因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個(gè)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)之間的共享與進(jìn)一步交流。
（四）產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進(jìn)產(chǎn)品的良好分解和組合。實(shí)際上，這種系統(tǒng)是一個(gè)真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內(nèi)部成員的利益關(guān)系實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長(zhǎng)期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長(zhǎng)期利益的最大化，成為營(yíng)銷(xiāo)渠道的最佳選擇，也是行動(dòng)規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷(xiāo)商、國(guó)際金融租賃專(zhuān)業(yè)公司等加強(qiáng)合作，在授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的前提下，推出了一種全新客戶購(gòu)車(chē)模式——汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司，希望通過(guò)與金融租賃公司的合作，在汽車(chē)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商、購(gòu)車(chē)消費(fèi)者之間架起溝通的橋梁，通過(guò)這座橋梁，可為消費(fèi)者提供更好、更便捷的服務(wù)。通過(guò)租賃購(gòu)車(chē)的方法，減少了過(guò)去貸款購(gòu)車(chē)的復(fù)雜手續(xù)，再加上前期購(gòu)車(chē)手續(xù)的簡(jiǎn)單化、高效化，而首次支付費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費(fèi)者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等，為企業(yè)獲得更多的流動(dòng)資金，便于企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。可見(jiàn)，租賃汽車(chē)是當(dāng)前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道，擴(kuò)大消費(fèi)通路，也可通過(guò)對(duì)二手車(chē)的回收，給經(jīng)銷(xiāo)商提供更多的高質(zhì)量、穩(wěn)定二手車(chē)源。利于加快二手車(chē)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高租賃售后服務(wù)的盈利點(diǎn)，為更多間接消費(fèi)者提供利益及便捷服務(wù)等。因此，汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)對(duì)于北京奔馳來(lái)說(shuō)，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略。
通過(guò)產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運(yùn)營(yíng)，讓更多企業(yè)負(fù)擔(dān)得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于低成本的產(chǎn)品投資來(lái)說(shuō)，這是最好的營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇方法。
營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇五
摘要：本文通過(guò)對(duì)木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道變革背景、變革動(dòng)因以及變革影響的分析，提出木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對(duì)策建議。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和消費(fèi)者的日益成熟,營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費(fèi)者的4c理論，再到本世紀(jì)初美國(guó)學(xué)者舒爾茲提出的以競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)踐競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過(guò)建立一個(gè)“概念”區(qū)隔（概念營(yíng)銷(xiāo)）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨(dú)立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類(lèi)別的產(chǎn)品本身實(shí)際上的差異已經(jīng)越來(lái)越小。面對(duì)越來(lái)越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷(xiāo)售費(fèi)用，由于人力、財(cái)力的有限性，迫使地板廠商們?cè)絹?lái)越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運(yùn)作模式，從而達(dá)成最大的市場(chǎng)覆蓋面。
二、渠道變革的動(dòng)因。
木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷(xiāo)的中介，在市場(chǎng)的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰(shuí)把握通路誰(shuí)就把握市場(chǎng)[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷(xiāo)售業(yè)形態(tài)，成為國(guó)內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費(fèi)需求劇增的拉動(dòng)、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競(jìng)爭(zhēng)壓力下的推動(dòng)，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費(fèi)動(dòng)因：需求擴(kuò)大和消費(fèi)水平的提高對(duì)終端銷(xiāo)售提出了更高的要求。
一是建材消費(fèi)處于高速成長(zhǎng)期。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會(huì)保持持續(xù)增長(zhǎng)。2006年我國(guó)城市人均住房面積約為26平方米，因此，國(guó)內(nèi)住房需求正進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。因此，消費(fèi)需求的劇增對(duì)渠道流量提出了新的要求。二是建材消費(fèi)層次多元化。個(gè)體消費(fèi)、工程消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)與城鎮(zhèn)消費(fèi)、品牌消費(fèi)群等不同的消費(fèi)主體逐漸出現(xiàn)，消費(fèi)多元化要求渠道多元化，消費(fèi)的專(zhuān)業(yè)化要求渠道專(zhuān)業(yè)化，消費(fèi)的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動(dòng)因：交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展為直接采購(gòu)提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購(gòu)導(dǎo)致大幅成本下降，越來(lái)越多的二三級(jí)建材市場(chǎng)批發(fā)與零售商開(kāi)始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購(gòu)貨物，傳統(tǒng)的層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷(xiāo)與批發(fā)輻射范圍逐步縮小；另一方面，消費(fèi)者的建材選購(gòu)區(qū)域卻不斷擴(kuò)大，交通的方便使得消費(fèi)者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；摹?zhuān)業(yè)化的建材市場(chǎng)直接采購(gòu)，消費(fèi)者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來(lái)越短。
（三）競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競(jìng)爭(zhēng)需要成本優(yōu)勢(shì)。
一是建材超市的崛起與擴(kuò)張，成本優(yōu)勢(shì)推動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)采購(gòu)渠道變革。跨國(guó)建材超市和國(guó)內(nèi)建材超市的崛起與擴(kuò)張，他們的統(tǒng)一采購(gòu)戰(zhàn)略使他們有強(qiáng)大的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無(wú)法在價(jià)格上與不斷擴(kuò)展的超市業(yè)態(tài)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，必將推動(dòng)著建材采購(gòu)渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過(guò)于求價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)微利經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的鐵定法則，巨大的建材消費(fèi)需求必將帶來(lái)建材生產(chǎn)的擴(kuò)大從而帶來(lái)建材產(chǎn)品的供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得終端價(jià)格逐步走低。對(duì)于廠家在價(jià)格、成本與競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開(kāi)直銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場(chǎng)的重要支撐。
大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過(guò)加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷(xiāo)售的成品。由于經(jīng)銷(xiāo)零售商將加大直接采購(gòu)力度，那些吸引了大量廠家的直設(shè)點(diǎn)、加工廠、中轉(zhuǎn)倉(cāng)的交易市場(chǎng)便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場(chǎng)必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來(lái)具有生存與成長(zhǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建材批發(fā)市場(chǎng)：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥?lái)建材產(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場(chǎng)進(jìn)入“營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。
國(guó)外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴(kuò)張，推動(dòng)國(guó)內(nèi)大中城市建材零售由“賣(mài)方市場(chǎng)”步入“買(mǎi)方市場(chǎng)”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷(xiāo)售被迫在營(yíng)銷(xiāo)策略上升級(jí)，同時(shí)，超市、賣(mài)場(chǎng)等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競(jìng)爭(zhēng)壓力下開(kāi)始從市場(chǎng)定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，展開(kāi)全方位的競(jìng)爭(zhēng)。
（三）二三級(jí)城市的傳統(tǒng)建材市場(chǎng)進(jìn)入更新?lián)Q代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費(fèi)增長(zhǎng)，二三級(jí)建材市場(chǎng)的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L(zhǎng)的建材需求，原有建材市場(chǎng)急需擴(kuò)建。二是消費(fèi)需求變化的需要。越來(lái)越多的人受到專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)的熏陶和具備去外地購(gòu)買(mǎi)建材產(chǎn)品的條件。如果二三級(jí)建材市場(chǎng)繼續(xù)保持原有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)模式，大量客源將會(huì)流失。三是二三級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)）將成為地區(qū)建材消費(fèi)的中心區(qū)。渠道層級(jí)的'縮短和扁平，將使地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式。如此，無(wú)論從規(guī)模采購(gòu)還是從區(qū)域輻射來(lái)看，地級(jí)建材市場(chǎng)都需要得到擴(kuò)建和更新。
四、渠道變革的對(duì)策。
基于上述動(dòng)因及影響分析，為了應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革的發(fā)展變化，木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式[6]。
（一）繼續(xù)加強(qiáng)傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)化耕營(yíng)，特別是專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)和管理。我國(guó)的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性、流通資本相對(duì)集中和居民收入對(duì)市場(chǎng)需求的水平在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場(chǎng)將會(huì)長(zhǎng)期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。
（二）營(yíng)銷(xiāo)渠道逐步向建材超市、購(gòu)物中心拓展。我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放后，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長(zhǎng)。消費(fèi)要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)渠道；從實(shí)用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)向綜合配套；從購(gòu)買(mǎi)商品到購(gòu)物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點(diǎn)高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場(chǎng)，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來(lái)，而且將以較快的速度向全國(guó)發(fā)展。
（三）加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)終端建設(shè)，與工程直銷(xiāo)、裝飾公司和工業(yè)消費(fèi)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，與各市場(chǎng)有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強(qiáng)單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商與大品牌對(duì)抗，提升與終端的平等對(duì)話權(quán)。
（四）渠道重心向二三級(jí)城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級(jí)的縮短和扁平，地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式，能有效滿足消費(fèi)需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢(shì)。
參考文獻(xiàn)。
[2]嚴(yán)世華，cs經(jīng)營(yíng)法[m]，北京，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2003，第89頁(yè)。
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營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇六
營(yíng)銷(xiāo)渠道管理是商業(yè)運(yùn)作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為了加深對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的理解，同時(shí)提升實(shí)踐能力，我參加了一次營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的實(shí)訓(xùn)。在這次實(shí)訓(xùn)中，我從多個(gè)方面學(xué)到了很多知識(shí)和技巧，并得到了寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。以下是我對(duì)這次實(shí)訓(xùn)的心得體會(huì)。
首先，這次實(shí)訓(xùn)使我更加深入地理解了營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的重要性。在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中，我們首先學(xué)習(xí)了若干營(yíng)銷(xiāo)渠道的分類(lèi)和特點(diǎn)，了解了不同渠道對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的影響。隨后，我們分組進(jìn)行了一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研，并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果制定了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。通過(guò)實(shí)踐，我深刻體會(huì)到，一個(gè)合適的營(yíng)銷(xiāo)渠道可以為產(chǎn)品帶來(lái)更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和利潤(rùn)，而一個(gè)不合適的渠道則可能導(dǎo)致銷(xiāo)售困難甚至失敗。因此，合理選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要一環(huán)。
其次，我在實(shí)訓(xùn)中學(xué)會(huì)了如何合理選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道。通過(guò)老師的講解和實(shí)際操作，我明白了渠道的選擇與產(chǎn)品的定位息息相關(guān)。不同的產(chǎn)品定位需要與之相匹配的渠道，只有選對(duì)了渠道，才能更好地將產(chǎn)品推廣給目標(biāo)消費(fèi)者。此外，我們還學(xué)習(xí)了渠道管理的基本技巧，比如建立良好的合作關(guān)系、控制渠道成本等。這些技巧不僅幫助我們更好地與渠道合作伙伴溝通和協(xié)調(diào)，還能提高渠道效率和降低成本，從而增加企業(yè)的利潤(rùn)。
再次，實(shí)訓(xùn)中的團(tuán)隊(duì)合作也對(duì)我有很大的啟發(fā)。在實(shí)訓(xùn)中，我們被分成了小組，每個(gè)小組需要完成一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。在這個(gè)過(guò)程中，我深刻體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性。只有團(tuán)隊(duì)成員間相互協(xié)作、相互配合，才能高效完成任務(wù)。在團(tuán)隊(duì)合作中，我學(xué)會(huì)了傾聽(tīng)他人的意見(jiàn)、尊重他人的觀點(diǎn)，并能夠積極地與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通和討論。這次實(shí)訓(xùn)不僅讓我學(xué)到了一些實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)技巧，更重要的是培養(yǎng)了我的團(tuán)隊(duì)合作能力。
最后，這次實(shí)訓(xùn)給我?guī)?lái)了實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和自信心的提升。在實(shí)訓(xùn)中，我們不僅學(xué)到了理論知識(shí)，還有機(jī)會(huì)進(jìn)行實(shí)際操作和實(shí)踐。通過(guò)實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)研和渠道選擇，我親身體驗(yàn)到了營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的整個(gè)流程。這種親身經(jīng)歷讓我更加深刻地理解了理論知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用，并增強(qiáng)了我的實(shí)踐能力。同時(shí)，這次實(shí)訓(xùn)也增加了我的自信心。通過(guò)實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)自己能夠獨(dú)立思考和解決問(wèn)題，這讓我更加有信心去應(yīng)對(duì)今后的各種挑戰(zhàn)和困難。
總之，這次營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的實(shí)訓(xùn)讓我受益匪淺。我從中學(xué)到了很多知識(shí)和技巧，并通過(guò)實(shí)踐獲得了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。這次實(shí)訓(xùn)不僅增強(qiáng)了我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的理解，也提高了我的實(shí)踐能力和自信心。我相信，在今后的學(xué)習(xí)和工作中，這些經(jīng)驗(yàn)和能力將會(huì)對(duì)我起到積極的促進(jìn)作用。
營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇七
渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷(xiāo)的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷(xiāo)商之間會(huì)發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理。企業(yè)要保證及時(shí)供貨，并且?guī)椭?jīng)銷(xiāo)商建立并理順?shù)N售子網(wǎng)，分散銷(xiāo)售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商廣告、促銷(xiāo)的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷(xiāo)售力，促進(jìn)銷(xiāo)售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷(xiāo)商的重要利潤(rùn)源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題。切實(shí)保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益不受無(wú)謂的損害。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷(xiāo)商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。
企業(yè)要做好對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，需要有一個(gè)合理的管理設(shè)計(jì)。據(jù)專(zhuān)家介紹，設(shè)計(jì)一個(gè)成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。
首先，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類(lèi)型的企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來(lái)確定它的渠道目標(biāo)。
最后，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷(xiāo)售渠道、間接分銷(xiāo)渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷(xiāo)售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶。沒(méi)有中間商介入。直接分銷(xiāo)渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷(xiāo)的方式比較多，但概括起來(lái)有訂購(gòu)分銷(xiāo)、自開(kāi)門(mén)市部銷(xiāo)售和聯(lián)營(yíng)分銷(xiāo)。
間接分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷(xiāo)渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個(gè)人消費(fèi)者。
分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分，具體包括以下四層：(1)零級(jí)渠道。(2)一級(jí)渠道。(3)二級(jí)渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費(fèi)者。(4)三級(jí)渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者。
單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門(mén)市部銷(xiāo)售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類(lèi)型中問(wèn)商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類(lèi)中間商多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷(xiāo)面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類(lèi)中間商少，分銷(xiāo)渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設(shè)計(jì)之后，并不意味著萬(wàn)事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問(wèn)題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過(guò)廣。(4)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對(duì)這些問(wèn)題控制與管理不當(dāng)，勢(shì)必會(huì)引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問(wèn)題的途徑。
據(jù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見(jiàn)的那些問(wèn)題。
首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查，為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間，廠家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作的實(shí)力，提高渠道管理水平，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。
還有，對(duì)中間商的選擇，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷(xiāo)商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR> 營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制與管理是個(gè)非常細(xì)膩的問(wèn)題，企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)際情況尋找更適合自己的方法。
營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇八
摘要：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論于20世紀(jì)80年代末成為一門(mén)科學(xué)，受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關(guān)系。合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關(guān)系，強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的渠道伙伴聯(lián)盟。
1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的產(chǎn)生與發(fā)展。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的出現(xiàn)起源于消費(fèi)品主導(dǎo)環(huán)境中對(duì)服務(wù)和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)特例的研究，并于20世紀(jì)80年代末成為一門(mén)科學(xué)，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和工業(yè)品技術(shù)上的復(fù)雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)交換過(guò)程，特別是企業(yè)與顧客接觸過(guò)程的足夠重視，建立、維持和加強(qiáng)與顧客之間的關(guān)系成為開(kāi)展市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前提。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者以服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為背景，并從中借用大量的概念和術(shù)語(yǔ)，經(jīng)過(guò)一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營(yíng)銷(xiāo)理論體系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的提出受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營(yíng)銷(xiāo)向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科變革的重要趨勢(shì)，而且關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論是對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)從理論到方法的有益補(bǔ)充。
目前，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論呈現(xiàn)出角度各異、門(mén)派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論中，有兩個(gè)重要的學(xué)派，即imp小組的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系理論學(xué)派和nordic服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系理論學(xué)派，他們代表著當(dāng)前兩種重要的研究?jī)A向。imp關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論從對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)商與客戶之間長(zhǎng)期、復(fù)雜的供應(yīng)關(guān)系出發(fā)，把買(mǎi)賣(mài)雙方單一的關(guān)系擴(kuò)展到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的研究，分析多種關(guān)系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買(mǎi)賣(mài)方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡(luò)之中，其買(mǎi)賣(mài)關(guān)系要受到其他關(guān)系的影響。以芬蘭學(xué)者格魯諾斯教授為代表的nordic服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系學(xué)派則以顧客與企業(yè)的`關(guān)系為研究核心，從服務(wù)和實(shí)體產(chǎn)品的重大差異入手，認(rèn)為建立與顧客的持久關(guān)系十分重要，提出了許多分析方法和概念。
近年來(lái)，理論界有相當(dāng)一部分人開(kāi)始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問(wèn)題。根據(jù)他們的觀點(diǎn)，只有通過(guò)建立親密無(wú)間的關(guān)系，即“伙伴關(guān)系”或戰(zhàn)略性同盟關(guān)系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷(xiāo)業(yè)務(wù)迅速、高效地開(kāi)展。事實(shí)上，絕大多數(shù)渠道管理觀點(diǎn)的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關(guān)系為基礎(chǔ)。與此同時(shí)，相反的觀點(diǎn)幾乎不存在。
在這場(chǎng)一邊倒的爭(zhēng)論中，有關(guān)制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關(guān)系，完全是一個(gè)戰(zhàn)略性的問(wèn)題。如果渠道管理者認(rèn)為，保持親密關(guān)系可以幫助他更好地進(jìn)行渠道管理，并達(dá)到分銷(xiāo)目標(biāo)，這種關(guān)系就應(yīng)予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。有時(shí)，它甚至可能會(huì)造成時(shí)間、精力和金錢(qián)上的浪費(fèi)。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。
伯特·羅森布羅姆認(rèn)為，在解決關(guān)系親密這個(gè)戰(zhàn)略性問(wèn)題上，渠道管理者可將它與分銷(xiāo)程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經(jīng)設(shè)計(jì)了一個(gè)強(qiáng)調(diào)深度分銷(xiāo)的渠道，他或許應(yīng)該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關(guān)系，而不是僅與幾個(gè)或一個(gè)成員保持親密關(guān)系。當(dāng)然，分銷(xiāo)程度并不是決定制造商與其渠道成員間關(guān)系親密程度的惟一因素，諸如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷(xiāo)程度至少可以被認(rèn)為是用來(lái)解決與渠道成員建立親密關(guān)系的一個(gè)重要因素。
3．1關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的利益。
盡管制造商往往容易忽視供應(yīng)商或渠道的多種活動(dòng)對(duì)其企業(yè)活動(dòng)的成本效益的影響，即使認(rèn)識(shí)到這些聯(lián)系，由于涉及各個(gè)獨(dú)立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產(chǎn)生的利益也可能相當(dāng)困難，但是，不應(yīng)否認(rèn)與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系可能使企業(yè)產(chǎn)生某種綜合優(yōu)勢(shì)和無(wú)形的利益。
（1）供應(yīng)商關(guān)系提供的利益。
供銷(xiāo)關(guān)系中，當(dāng)價(jià)值鏈中的活動(dòng)互相聯(lián)系時(shí)，改變其中一項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項(xiàng)活動(dòng)的成本不僅可能降低另一項(xiàng)活動(dòng)的成本，而且也可能降低總成本。如采購(gòu)和組裝之間的協(xié)調(diào)，可以降低庫(kù)存的需要。佳能就是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質(zhì)量并簡(jiǎn)化加工，從而降低總成本的。所以，有時(shí)企業(yè)可以增加外購(gòu)?fù)度氲拈_(kāi)銷(xiāo)而降低總成本，把外購(gòu)?fù)度氲膯挝怀杀緣嚎s到最低限度，并非總是適宜的。當(dāng)然，在選定了投入的適當(dāng)類(lèi)型和質(zhì)量以后，為外購(gòu)?fù)度胫\求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。
企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無(wú)購(gòu)買(mǎi)關(guān)系的潛在供應(yīng)商，這就會(huì)保證能定期考慮可供選擇的供應(yīng)商和觀察現(xiàn)有供應(yīng)商的業(yè)績(jī)。企業(yè)應(yīng)選擇那些效率最高或者那些提供最低價(jià)格的供應(yīng)商。企業(yè)除了要提高自己同供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力之外，還應(yīng)該設(shè)法協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的關(guān)系，在必要時(shí)支持供應(yīng)商的技術(shù)開(kāi)發(fā)，并鼓勵(lì)供應(yīng)商通過(guò)加強(qiáng)聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應(yīng)商采用最先進(jìn)的技術(shù)，從而在英國(guó)零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢(shì)。
（2）分銷(xiāo)商關(guān)系提供的利益。
正如供應(yīng)商關(guān)系一樣，與銷(xiāo)售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷(xiāo)售渠道的成本降低。例如在美國(guó)，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費(fèi)用以報(bào)答后者接受精工表修理并把表運(yùn)送到精工廠，這就使精工把需要的服務(wù)點(diǎn)減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。
一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是制造商和分銷(xiāo)商能否從彼此信任的關(guān)系中獲得更多有形的利益。通過(guò)對(duì)美國(guó)和歐洲的1500對(duì)制造商和分銷(xiāo)商關(guān)系的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷(xiāo)商能保持彼此信賴的關(guān)系，制造商可能獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3．2合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在最近幾年，諸如分銷(xiāo)伙伴關(guān)系、渠道伙伴、分銷(xiāo)商伙伴、經(jīng)銷(xiāo)商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術(shù)語(yǔ)在營(yíng)銷(xiāo)渠道文獻(xiàn)中出現(xiàn)的頻率越來(lái)越高。這些術(shù)語(yǔ)所指的是一種新型的渠道關(guān)系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關(guān)系中特別設(shè)立的即時(shí)交流部門(mén)有所不同。這種伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經(jīng)被“我們”所取代。
營(yíng)銷(xiāo)渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，webster對(duì)一系列制造商及其分銷(xiāo)商的關(guān)系進(jìn)行了一項(xiàng)創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關(guān)系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷3個(gè)階段。第一、制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價(jià)及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款；第二個(gè)階段是對(duì)現(xiàn)有供銷(xiāo)商完成任務(wù)的能力進(jìn)行評(píng)估；第三個(gè)階段，制造商必須定時(shí)評(píng)估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進(jìn)一步的發(fā)展。
營(yíng)銷(xiāo)渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因?yàn)檫@些利益是相互競(jìng)爭(zhēng)的，所以渠道成員常常無(wú)法合作，甚至各自目標(biāo)完全相反，由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導(dǎo)致渠道效率下降。分銷(xiāo)中的聯(lián)盟就是為了解決這一問(wèn)題而出現(xiàn)的。在一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個(gè)或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進(jìn)行運(yùn)作。當(dāng)組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務(wù)的許多方面時(shí)這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。
斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認(rèn)為一個(gè)合適的聯(lián)盟必須同時(shí)擁有3個(gè)條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘。前兩個(gè)條件是創(chuàng)造特別的價(jià)值增值的基礎(chǔ)，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個(gè)條件，即退出壁壘是保護(hù)一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來(lái)說(shuō)，有嚴(yán)格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關(guān)系聯(lián)盟，解脫關(guān)系會(huì)非常困難，于是各方寧愿投資以維持關(guān)系。
聯(lián)盟的基礎(chǔ)是信任，是一方對(duì)另一方誠(chéng)實(shí)度的信心。而經(jīng)濟(jì)性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動(dòng)因也是聯(lián)盟的結(jié)果。這是因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)成員，從關(guān)系中得到的財(cái)務(wù)報(bào)酬越多，其信任度就會(huì)越高。這會(huì)加強(qiáng)聯(lián)盟，從而會(huì)更高效地共同工作。一般認(rèn)為在能夠提供資源、成長(zhǎng)和機(jī)會(huì)的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關(guān)系，從而成為好的伙伴。
另外，有兩個(gè)基本因素對(duì)所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關(guān)鍵的。第一是坦率、雙向和經(jīng)常的溝通。第二是要經(jīng)歷時(shí)間，聯(lián)盟的實(shí)現(xiàn)需要進(jìn)行培育———成長(zhǎng)、成熟和發(fā)展成為有價(jià)值的資產(chǎn)。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無(wú)法很快被建立起來(lái)。建立和保持渠道聯(lián)盟關(guān)系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。
4、結(jié)束語(yǔ)。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)理論上的一大突破，由一般營(yíng)銷(xiāo)向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科變革的重要趨勢(shì)。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問(wèn)題受到了理論界的極大重視，大部分學(xué)者認(rèn)為制造商與渠道成員之間應(yīng)該建立親密關(guān)系，事實(shí)上如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為處理渠道成員關(guān)系提供了一種思路，即每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。建立在坦率、雙向和經(jīng)常性的溝通基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)渠道關(guān)系的處理十分重要，當(dāng)然維持聯(lián)盟需要時(shí)間、耐心和資源。
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營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇九
摘要：電子商務(wù)在經(jīng)濟(jì)全球化和全球信息化過(guò)程中得到飛速發(fā)展,大力推動(dòng)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。本文對(duì)電子商務(wù)做了概述，指出了電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的作用,分析了外貿(mào)企業(yè)的影響及淺談運(yùn)用電子商務(wù)在外貿(mào)中存在的問(wèn)題,及提出了外貿(mào)中發(fā)展電子商務(wù)的應(yīng)用策略。
關(guān)鍵詞：外貿(mào)企業(yè)，電子商務(wù)，應(yīng)用。
隨著20世紀(jì)50年代末60年代初以計(jì)算機(jī)為代表的電子信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)已成人類(lèi)貿(mào)易活動(dòng)的基礎(chǔ)。電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的應(yīng)用雖然還不夠不完善，但它卻逐漸改變了傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行模式，電子商務(wù)運(yùn)用電子信息技術(shù)解決商業(yè)問(wèn)題，創(chuàng)造商機(jī)和引導(dǎo)社會(huì)需求提供了新的方式，并開(kāi)發(fā)出了新的發(fā)展空間。它將外貿(mào)領(lǐng)入了一個(gè)電子信息化的時(shí)代，為外貿(mào)的可持續(xù)發(fā)展開(kāi)辟了一條嶄新的途徑，將成為未來(lái)外貿(mào)發(fā)展和走向的重大因素之一。
一、電子商務(wù)概述。
電子商務(wù)源于英文electroniccommerce，簡(jiǎn)寫(xiě)為ec。電子商務(wù)作為一個(gè)完整的概念出現(xiàn)于90年代初，是指在世界范圍內(nèi)以信息電子數(shù)據(jù)流通的方式進(jìn)行的各種活動(dòng)的統(tǒng)稱。它對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備、基礎(chǔ)設(shè)施和軟件等的連接均通過(guò)既定的協(xié)議進(jìn)行，實(shí)質(zhì)是一系列完整的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)和信息管理系統(tǒng)的總和。
二、電子商務(wù)在外貿(mào)中的應(yīng)用。
未來(lái)外貿(mào)的發(fā)展必將是電子商務(wù)的時(shí)代。電子商務(wù)突破了時(shí)空的限制、縮短了商業(yè)的循環(huán)周期，提高資源的利用率、降低成本、增加利潤(rùn),有利于增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。因此新的革命正在掀起外貿(mào)領(lǐng)域。一個(gè)全球化、智能化、無(wú)紙化和簡(jiǎn)易化的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代在外貿(mào)中誕生。
1電子商務(wù)的基本功能。
1.1聯(lián)系合作伙伴。
外貿(mào)在進(jìn)行商業(yè)交易時(shí)離不開(kāi)合作伙伴，而電子商務(wù)信息開(kāi)放資源共享可以幫助外貿(mào)企業(yè)有效的聯(lián)系符合企業(yè)交易的合作對(duì)象。同時(shí)企業(yè)還可以通過(guò)電子商務(wù)建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息等，有利于吸引全世界的潛在客戶和加強(qiáng)貿(mào)易伙伴之間的合作。
1.2貿(mào)易磋商。
企業(yè)磋商是企業(yè)間進(jìn)行交易合作的重要環(huán)節(jié)，所有的電子交易都必需要通過(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方的談判和磋商。一般是由電子郵件的詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)等的方式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳遞雙方的磋商意見(jiàn)與商業(yè)信息。與傳統(tǒng)的面對(duì)面交流外貿(mào)磋商相比從時(shí)間上，地域上交易成本等方面都有較大的突破。
1.3電子商務(wù)支付。
外貿(mào)企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)上第三方銀行或者專(zhuān)門(mén)的信用卡公司提供的服務(wù)進(jìn)行電子商務(wù)支付。當(dāng)外貿(mào)企業(yè)交易雙方簽訂的電子合同還是交易支付都有專(zhuān)門(mén)的電子加密等技術(shù)，確保外貿(mào)交易的程序合同隱私和業(yè)務(wù)信息的絕密性。這種交易方式不但安全便捷還改變了傳統(tǒng)的交易方式。
1.4貿(mào)易活動(dòng)管理的網(wǎng)絡(luò)化和信息化。
各國(guó)之間的貿(mào)易業(yè)務(wù)活動(dòng)涉及到多個(gè)政府的職能部門(mén)以及金融、保險(xiǎn)、運(yùn)輸?shù)缺姸嘞嚓P(guān)的配套服務(wù)部門(mén)，還包括很多有市場(chǎng)法規(guī)、報(bào)關(guān)、稅務(wù)征管、交易仲裁等的多個(gè)程序。傳統(tǒng)的貿(mào)易活動(dòng)在進(jìn)行商業(yè)交涉時(shí)在在各組織部門(mén)會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間和成本，現(xiàn)在電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化和信息化的發(fā)展使企業(yè)間的交易只需單據(jù)的交涉，大大提高了企業(yè)間的便捷程度和減少了企業(yè)間的成本。
2電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)應(yīng)用方式。
2.1internet是指國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，即通過(guò)一定標(biāo)準(zhǔn)把大量計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)連接起來(lái)而形成的一個(gè)國(guó)際網(wǎng)絡(luò)，突破了傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式。
2.2edi即電子數(shù)據(jù)交換，是指通過(guò)電子通訊方式將企業(yè)與企業(yè)之間來(lái)往的商業(yè)文件以標(biāo)準(zhǔn)的電子數(shù)據(jù)格式彼此進(jìn)行交換傳輸，以降低整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系的數(shù)據(jù)流通時(shí)間和消除空間障礙，減少商業(yè)文件的差錯(cuò)。
營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇十
【論文摘要】被稱為“美麗經(jīng)濟(jì)”的中國(guó)化妝品市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。但是通過(guò)相同渠道，利用同類(lèi)型的終端，推銷(xiāo)同質(zhì)化的產(chǎn)品，已經(jīng)成為當(dāng)前本土中小化妝品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的最大困境之一。如何對(duì)原有渠道實(shí)行變革是本土企業(yè)在發(fā)展中亟需解決的問(wèn)題。
【論文關(guān)鍵詞】化妝品市場(chǎng)；銷(xiāo)售渠道；策略探討。
一、背景介紹。
中國(guó)的化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，在短短的20多年里，先后涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)化妝品工業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的高速發(fā)展態(tài)勢(shì)?；瘖y品市場(chǎng)銷(xiāo)售額平均以每年23.8%的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41%，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，且具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿?。，中?guó)化妝品市場(chǎng)的規(guī)模接近684億元人民幣，預(yù)計(jì)到，化妝品市場(chǎng)的年銷(xiāo)售額可達(dá)800億元，年均遞增為8.9%。然而由于中國(guó)已經(jīng)放開(kāi)對(duì)進(jìn)口化妝品的限制，國(guó)際化妝品巨頭正在加速拓展中國(guó)市場(chǎng)，本土品牌經(jīng)受著來(lái)自外部的巨大沖擊。目前在中國(guó)美容化妝品市場(chǎng)中，外資或合資企業(yè)所占的市場(chǎng)份額已接近80%，而國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)尤其是中小企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，相同渠道，同類(lèi)型的終端，同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)中的最大困境之一。在這種情況下，本土企業(yè)應(yīng)如何通過(guò)對(duì)原有渠道的調(diào)整、轉(zhuǎn)移、或更新來(lái)拓寬消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接觸面，以擺脫傳統(tǒng)渠道的困境，是企業(yè)在當(dāng)前發(fā)展中急需解決的問(wèn)題。
二、傳統(tǒng)渠道的變革策略。
化妝品的傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道多以商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、美容中心為主，而“前店后院”是一種全新的銷(xiāo)售模式，這種模式是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)化妝品后可以在商家提供某一場(chǎng)所免費(fèi)享受美容師的護(hù)理服務(wù)。而這類(lèi)產(chǎn)品大多是不太適合消費(fèi)者自己使用的，一般均需要美容師協(xié)助，才能較好地實(shí)現(xiàn)“基礎(chǔ)皮膚護(hù)理”。這種售后服務(wù)的方法，人為地增強(qiáng)了消費(fèi)者的“品牌忠誠(chéng)度”，使銷(xiāo)售量不斷地累增。而售賣(mài)終端也從商場(chǎng)的柜臺(tái)，轉(zhuǎn)向了售后服務(wù)的地方。這種售后服務(wù)的地點(diǎn)，開(kāi)始是在商場(chǎng)內(nèi)，甚至柜臺(tái)里，當(dāng)接受服務(wù)的顧客累積到一定量時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在商場(chǎng)外租一適合的場(chǎng)所來(lái)做售后服務(wù)將更有利，這樣售賣(mài)終端進(jìn)一步地轉(zhuǎn)移了。這種轉(zhuǎn)移發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)在化妝品的經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)了介于百貨線和專(zhuān)業(yè)線之間的另一種經(jīng)營(yíng)方式和相應(yīng)的渠道，即：“前店后院”模式。這種銷(xiāo)售方式以新的渠道和新的終端，有效回避了百貨終端的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這就是一種全新的渠道變革，如果能夠有效的運(yùn)作，它可以緩解企業(yè)終端市場(chǎng)的壓力。
三、弱勢(shì)渠道的啟用策略。
通過(guò)分析我們不難發(fā)現(xiàn)，終端擁擠帶來(lái)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，是由于絕大部份的化妝品都是走相同的渠道，將其產(chǎn)品送到同一類(lèi)的終端去銷(xiāo)售。為解除這一困境，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)需要調(diào)整渠道的策略，在維持原有渠道的基礎(chǔ)上，逐步向新的`渠道轉(zhuǎn)移，讓產(chǎn)品在更多的空間和層面上呈現(xiàn)給消費(fèi)者，從而獲取更多商機(jī)。下面我們來(lái)具體分析一些弱勢(shì)渠道：
（一）現(xiàn)有弱勢(shì)渠道的啟用。
所謂弱勢(shì)渠道，就是指那些現(xiàn)階段還沒(méi)有被廣泛采用的銷(xiāo)售渠道，但是有著自己的渠道特點(diǎn)，推廣的好，就有可能成為未來(lái)發(fā)展的一種趨勢(shì)。對(duì)于中小型化妝品企業(yè)來(lái)說(shuō)，利用好這些目前還處于弱勢(shì)的渠道是避免和一些大企業(yè)發(fā)生正面沖突的有效途徑。
1．電視直銷(xiāo)。1月10日，全國(guó)電視直銷(xiāo)聯(lián)營(yíng)網(wǎng)在北京成立，標(biāo)志著中國(guó)電視直銷(xiāo)經(jīng)過(guò)行業(yè)自律已進(jìn)入成熟階段。中國(guó)的電視直銷(xiāo)用幾年的時(shí)間走完了歐美30年的歷程，到電視直銷(xiāo)在某些領(lǐng)域甚至成為主流銷(xiāo)售渠道，如通過(guò)電視直銷(xiāo)售出的手機(jī)一度占到整體銷(xiāo)量的40%，相信隨著人們消費(fèi)觀念的改變，這種銷(xiāo)售模式也越來(lái)越為消費(fèi)者所接受。
2．郵購(gòu)。郵購(gòu)開(kāi)展的時(shí)間已經(jīng)很長(zhǎng)了，成功的例子相對(duì)比較多，而且郵購(gòu)不僅是一條很好的銷(xiāo)售渠道，在某種程度上來(lái)說(shuō)，它還起到一種廣告效果，例如麥考林國(guó)際郵購(gòu)公司每期的導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)就有40萬(wàn)份，而且都投遞給準(zhǔn)消費(fèi)群體，這個(gè)效果是一般的宣傳所達(dá)不到的。3．互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)商。由于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這種信息高速通道，正受到消費(fèi)者的廣泛關(guān)注，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，也是近期較為活躍的銷(xiāo)售方式，不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)就有數(shù)十家化妝品的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，在實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)化妝品。對(duì)于本土企業(yè)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的新型化妝品銷(xiāo)售渠道，企業(yè)應(yīng)該充分利用。
4．藥房銷(xiāo)售化妝品。西方的許多國(guó)家，藥房的概念與在中國(guó)人眼中藥房的概念是不一樣的。在法國(guó)，藥房不僅出售各種藥物、保健品、衛(wèi)生用品、醫(yī)療器械，而且與身體健康有關(guān)的護(hù)膚品、洗發(fā)水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物，人們到藥房購(gòu)物基本能夠滿足身體的健康所需?，F(xiàn)在，當(dāng)走進(jìn)中國(guó)部分藥房，你也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，里面出售的還有化妝品。在這一點(diǎn)上，薇姿是首創(chuàng)，法國(guó)化妝品薇姿自7月進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，就將自己定位為：在藥房（店）銷(xiāo)售的化妝品，而且做的非常成功。這種渠道的特點(diǎn)在于：
——避實(shí)就虛：化妝品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是一場(chǎng)激烈無(wú)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)，各種檔次的品牌琳瑯滿目，且多數(shù)聚集在百貨商店“拼殺”。以藥房為主要渠道，避開(kāi)了與其它產(chǎn)品的正面沖突，相對(duì)減少了市場(chǎng)壓力與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
——形象專(zhuān)業(yè)：藥房具有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，化妝品選擇進(jìn)大型藥房，不僅顯示了護(hù)膚專(zhuān)業(yè)性，而且增加購(gòu)買(mǎi)者信任感。這對(duì)品牌理念起到強(qiáng)力推動(dòng)作用。有利于提升品牌的專(zhuān)業(yè)形象。
——另類(lèi)終端：國(guó)內(nèi)藥房主要銷(xiāo)售藥品，作為化妝品在藥房終端以專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)形式出現(xiàn)，形象出眾且視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，有鶴立雞群之優(yōu)勢(shì)。中國(guó)人自己的化妝品進(jìn)入藥房銷(xiāo)售的還是很少，不過(guò)正因?yàn)槿绱?，它是中小化妝品避免渠道沖突的有效途徑。
5．俱樂(lè)部式營(yíng)銷(xiāo)。這種模式一方面是將俱樂(lè)部建成員工培訓(xùn)、消費(fèi)者教育、觀念推廣的基地，另一方面又是顧客休閑、深層溝通的活動(dòng)中心。俱樂(lè)部以親切的服務(wù)態(tài)度、嫻熟的服務(wù)技能，以及溫馨的服務(wù)環(huán)境，感動(dòng)消費(fèi)者，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力。
6．定制營(yíng)銷(xiāo)。如果你仔細(xì)觀察國(guó)外一些時(shí)髦女性使用的化妝品，不時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)了面標(biāo)有：“某某某（品牌名或生產(chǎn)企業(yè)名）專(zhuān)為某某女士（或夫人）設(shè)計(jì)制造”的字樣。例如韓國(guó)“贊尊”，就是以定制營(yíng)銷(xiāo)為主要的銷(xiāo)售形態(tài)的。這在國(guó)內(nèi)還是個(gè)新鮮事物。
（二）啟用弱勢(shì)渠道的意義。
啟用新的渠道是渠道變革中最常用的一種方式，問(wèn)題是要找到適合于公司發(fā)展的新的渠道。弱勢(shì)渠道的啟用，可以拓寬企業(yè)的渠道發(fā)展模式，降低經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)，其意義主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
（3）弱勢(shì)渠道通常是環(huán)節(jié)比較少，因此渠道費(fèi)用相對(duì)要低的多，同時(shí)也便于廠家對(duì)渠道的控制。
總之，中小企業(yè)需要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，不要把自己的眼光局限某一個(gè)領(lǐng)域和空間，不要和眾多的商家去爭(zhēng)過(guò)獨(dú)木橋，要善于發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，做好自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的分析。避免和一些大的企業(yè)發(fā)生正面沖突。我想這也是中小型化妝品企業(yè)在生存和發(fā)展過(guò)程中時(shí)刻面臨的一個(gè)問(wèn)題——渠道變革與維新。
營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇十一
摘要：營(yíng)銷(xiāo)已成為社會(huì)生活中的一部分，渠道和通路正成為影響銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，本文從渠道的構(gòu)成入手，探索了渠道的建設(shè)和維護(hù)。介紹了渠道維護(hù)中應(yīng)注意的問(wèn)題。
關(guān)鍵詞：廠家渠道產(chǎn)品消費(fèi)者。
前言。
人類(lèi)自產(chǎn)生以來(lái)，就伴隨著交換，由遠(yuǎn)古時(shí)代的物物交換到今天的社會(huì)化大營(yíng)銷(xiāo)，從物質(zhì)匱乏的賣(mài)方市場(chǎng)到產(chǎn)品極大豐富的買(mǎi)方市場(chǎng)，渠道越來(lái)越體現(xiàn)出他的重要作用。
大多數(shù)生產(chǎn)部門(mén)都不是直接面對(duì)消費(fèi)者的，在將產(chǎn)品直接出售給終端用戶前，要通過(guò)有一系列執(zhí)行不同功能的營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)如經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)商，制造商代表，批發(fā)商等，所有這些就構(gòu)成了營(yíng)銷(xiāo)中的渠道，營(yíng)銷(xiāo)渠道執(zhí)行的工作就是把商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)市場(chǎng)。他彌補(bǔ)了消費(fèi)者和生產(chǎn)廠家間的缺口，在營(yíng)銷(xiāo)的今天起著不可低估的作用。
一、市場(chǎng)發(fā)展對(duì)渠道角色的演變的分析。
對(duì)一般消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)下，生產(chǎn)廠家也就是業(yè)主個(gè)人就直接和消費(fèi)者也就是來(lái)購(gòu)買(mǎi)他東西的人直接關(guān)系，渠道在這時(shí)候體現(xiàn)的作用很弱，最多就是充當(dāng)了掮客的作用，而當(dāng)業(yè)主的規(guī)模隨社會(huì)一起發(fā)展擴(kuò)大后，渠道的作用就體現(xiàn)出來(lái)了，商品的流通變?yōu)閺S家—渠道-——消費(fèi)者，渠道連住生產(chǎn)者和消費(fèi)者。由于渠道的連接，他的作用尤顯重要，渠道的作用表現(xiàn)在：
1、渠道權(quán)重的加大。
由于消費(fèi)者直接面對(duì)著渠道，廠家無(wú)法構(gòu)建這樣的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)來(lái)面對(duì)消費(fèi)者，所以盡管廠家擁有資源，但其在渠道中的作用卻明顯次于渠道，買(mǎi)方市場(chǎng)的形成加大了這一權(quán)重演化的趨勢(shì)，渠道挑選廠家可以說(shuō)越來(lái)越成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)現(xiàn)象，越好的渠道權(quán)重愈大。
2、利潤(rùn)分配的傾斜。
以往，由于廠家——渠道——消費(fèi)者，這環(huán)節(jié)鏈中，廠家擁有資源，他有分配的優(yōu)先權(quán)，但由于營(yíng)銷(xiāo)和規(guī)模的`擴(kuò)大，特別是由于產(chǎn)品獨(dú)有性的弱化，同類(lèi)和可替代產(chǎn)品層出不窮，為了保證產(chǎn)品的銷(xiāo)路，廠家會(huì)花更大的代價(jià)在渠道上，可以說(shuō)用于渠道構(gòu)建和維護(hù)及分給渠道的利潤(rùn)占其產(chǎn)品利潤(rùn)的很大一部分，利潤(rùn)的分配由廠家占大頭逐漸變?yōu)楸磺勒既ゴ蟛糠帧?BR> 3、信息對(duì)稱性的演變。
在簡(jiǎn)單的物物交換時(shí)代，業(yè)主也就相當(dāng)于現(xiàn)在的廠家了解所有的關(guān)于其產(chǎn)品的情況，而由于渠道的存在，信息就變成由通路在到廠家這樣的途徑了，信息經(jīng)過(guò)過(guò)濾，與渠道的利益相關(guān)的就會(huì)被保留，而不利于通路的就會(huì)被篩掉，信息的不完備造成了廠家決策的不完全正確性，為了獲得更完備的信息往往需要廠家花更大的精力來(lái)收集信息。
二、方法和建議。
如何解決和弱化渠道的作用，或和渠道共贏成了我們深慮的問(wèn)題，以下方法或可成為一用之法：
1、產(chǎn)品。
無(wú)論是廠家還是渠道，最終向消費(fèi)者提供的只能是產(chǎn)品，產(chǎn)品是吸引消費(fèi)者的長(zhǎng)期法寶，由于現(xiàn)有產(chǎn)品更新?lián)Q代速度非常之快，而不少?gòu)S家基于產(chǎn)品本身問(wèn)題也好，基于決策者也好，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度很慢，或者幾年如常，通過(guò)產(chǎn)品來(lái)吸引消費(fèi)者，弱化渠道，不失為一種好方法，廠家可通過(guò)加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)的投入，制造出獨(dú)有的產(chǎn)品抑或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行功能的開(kāi)發(fā)來(lái)滿足消費(fèi)者，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)更應(yīng)很好的貼近消費(fèi)者。做到讓產(chǎn)品來(lái)吸引人，讓渠道來(lái)找廠家，變被動(dòng)為主動(dòng)，來(lái)取得主導(dǎo)。
2、渠道。
渠道包含著諸如經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)商，制造商代表，經(jīng)銷(xiāo)商，零售商，代理商，銷(xiāo)售隊(duì)伍，批發(fā)商等。將服務(wù)商，制造商代表，經(jīng)銷(xiāo)商，零售商，代理商，批發(fā)商等歸為一類(lèi)，稱之為通路，將銷(xiāo)售隊(duì)伍單獨(dú)論，通路是公司的外在延伸，這是我們可以選擇，但相對(duì)影響其較若的部分，而銷(xiāo)售隊(duì)伍確是我們可以較緊密控制的部分，先談可控的銷(xiāo)售隊(duì)伍，銷(xiāo)售隊(duì)伍的選擇是公司渠道建設(shè)中的至關(guān)重要部分，銷(xiāo)售隊(duì)伍中的人員構(gòu)成要和公司的戰(zhàn)略相適應(yīng)，對(duì)這些人員要進(jìn)行充分的培訓(xùn)，要讓這些人員認(rèn)同公司的理念，對(duì)這些人員的職責(zé)要充分明確，對(duì)他們?cè)谔暨x經(jīng)銷(xiāo)商是要讓其嚴(yán)格按公司的要求，通過(guò)制度來(lái)約束規(guī)范他們的行為，同時(shí)銷(xiāo)售人員要對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者的情況做及時(shí)匯報(bào)，通過(guò)定期的工作交流會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)商的情況匯報(bào)讓公司掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，可以說(shuō)控制好銷(xiāo)售隊(duì)伍，充分發(fā)揮他們的能動(dòng)性對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)是非常重要的，銷(xiāo)售隊(duì)伍是廠家的代言人，由他們來(lái)選擇通路，反饋信息，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)很大，只有制度化和對(duì)對(duì)伍的不停培訓(xùn)才能幫廠家充當(dāng)好這一角色。
通路，也主要是代理商和零售商，代理商充當(dāng)著廠商的代言人，和零售商打交道的往往是他們，代理商的選擇要充分考慮，其個(gè)人文化素質(zhì)，渠道覆蓋能力，同類(lèi)產(chǎn)品的代理狀況，對(duì)廠家的認(rèn)同能力決定著他和廠家的關(guān)系，布點(diǎn)時(shí)應(yīng)充分考慮不同的代理商的覆蓋半徑，防止布點(diǎn)時(shí)自身引起沖突，形成內(nèi)耗，對(duì)代理的渠道，即零售商要充分分析，由于所處渠道的位置不一，零售商的能力往往要弱很多，銷(xiāo)售產(chǎn)品的直接利潤(rùn)他們比較注重，對(duì)代理商的通路的掌握，對(duì)其鋪貨的監(jiān)督，確保無(wú)盲區(qū)，無(wú)重復(fù)布點(diǎn)區(qū)，將布點(diǎn)納入代理商的考核中通過(guò)返利和布點(diǎn)掛鉤，在選擇時(shí)充分考慮好，對(duì)以后的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行會(huì)有一向意想不到的效果。
代理商和零售商之間渠道的級(jí)數(shù)，也是廠家要考慮的渠道的級(jí)數(shù)要合適，渠道級(jí)數(shù)愈長(zhǎng)用于控制的成本就會(huì)上升，同時(shí)信息的傳遞必然會(huì)受到影響，合適的渠道級(jí)數(shù)有利于廠家利潤(rùn)的保持和對(duì)市場(chǎng)敏銳程度的保持。
銷(xiāo)售隊(duì)伍和代理商的配合程度，很大程度上決定了渠道的成敗和通路的流暢，讓代理商和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍成為廠家的外延，讓連動(dòng)機(jī)制中的廠家——渠道——消費(fèi)者更好的連接在一起，是廠家一直都必須考慮的問(wèn)題。這也是廠家實(shí)現(xiàn)最終良性銷(xiāo)售循環(huán)的重要環(huán)節(jié)。
在利潤(rùn)的分配上對(duì)于大眾化的產(chǎn)品，利潤(rùn)要向渠道側(cè)重，而對(duì)于獨(dú)有性的產(chǎn)品，利潤(rùn)應(yīng)通過(guò)嚴(yán)格控制商品和市場(chǎng)來(lái)保持經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)，讓零售商有動(dòng)力來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售。
服務(wù)商，也正成為渠道中的一個(gè)重要部分，尤其對(duì)于大宗耐用消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，一個(gè)良好的服務(wù)是吸引回頭客的關(guān)鍵，接受過(guò)服務(wù)的用戶的口碑也對(duì)品牌起作增色作用。服務(wù)商的選擇，要注意他們?cè)跇I(yè)界的口碑，尤其要考核他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力和可能性，并對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，考核，必要時(shí)可替換服務(wù)商。
3、促銷(xiāo)。
促銷(xiāo)已成為營(yíng)銷(xiāo)中的常用手段，電視廣告，報(bào)紙廣告，軟文，傳單，路演，打折扣，減價(jià)，等等，方法層出不窮，促銷(xiāo)，如果進(jìn)行的不好往往就是廠家利潤(rùn)的流失制定一個(gè)適合市場(chǎng)和產(chǎn)品的方法來(lái)促銷(xiāo)可不是一件易事，促銷(xiāo)，一個(gè)合適的方法，應(yīng)該首先是針對(duì)公司的形象宣傳工作，教育消費(fèi)者，讓他們成為有選擇能力的成熟消費(fèi)者，培養(yǎng)他們成為公司的成熟顧客，是促銷(xiāo)的重中之重，其次是公司產(chǎn)品的定位問(wèn)題，據(jù)產(chǎn)品的定位來(lái)促銷(xiāo)，做到有的放矢，盡可能減少不必要的宣傳浪費(fèi)，也是促銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題，促銷(xiāo)方式的選擇也是我們應(yīng)該注意的，制定適合本區(qū)域的方法，這需要銷(xiāo)售隊(duì)伍和渠道的通力合作，充分考慮當(dāng)?shù)亓?xí)慣和媒介是成功的關(guān)鍵，廠家的整個(gè)促銷(xiāo)要有連貫性，要有亮點(diǎn)，促銷(xiāo)費(fèi)用的審核要有專(zhuān)人監(jiān)督和考核，要做到把費(fèi)用真正用好，用少，對(duì)于銷(xiāo)售中突發(fā)的事件要學(xué)會(huì)利用，做好突發(fā)事件的處理，并盡可能做好事件營(yíng)銷(xiāo)。
4、廠家和渠道的聯(lián)盟問(wèn)題。
很多廠家都提到過(guò)如何和經(jīng)銷(xiāo)尚在利潤(rùn)上進(jìn)行糾纏的事，渠道為王，渠道在三者中占主導(dǎo)，抑或渠道要分享廠家的大部分利潤(rùn)，其實(shí)這就是渠道和廠家融合的問(wèn)題廠家可和渠道聯(lián)盟制定適合本區(qū)域的產(chǎn)品和策略，通過(guò)定制產(chǎn)品，或?qū)嵭袑?zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售來(lái)向市場(chǎng)要利潤(rùn)，同時(shí)通過(guò)渠道和廠家結(jié)盟來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品的周期。渠道也是檢驗(yàn)廠家產(chǎn)品和策略的舞臺(tái)。廠商聯(lián)合，共同圖謀發(fā)展，共同研制適合社會(huì)的產(chǎn)品，維護(hù)共同的市場(chǎng)，才能帶來(lái)長(zhǎng)久的利益。從而贏得消費(fèi)者贏得市場(chǎng)。
三、綜述。
渠道的維護(hù)和建設(shè)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，自從有了渠道，就圍繞著他發(fā)生了很多問(wèn)題，以上只是我的一點(diǎn)粗見(jiàn)，總結(jié)起來(lái)說(shuō)就是制定適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，充分利用自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，選擇好代理商，對(duì)二者進(jìn)行有機(jī)集合并對(duì)二者進(jìn)行合理評(píng)價(jià)，充分利用服務(wù)商，通過(guò)他們的服務(wù)來(lái)提高自己的影響，根據(jù)公司戰(zhàn)略來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略，并因地制宜，讓促銷(xiāo)適合當(dāng)?shù)剡m合該區(qū)域，做到有的放矢，更重要的是注重和渠道的結(jié)盟，讓渠道成為公司的有力支持，最終形成有力的實(shí)施和有效的執(zhí)行。
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營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇十二
前段時(shí)間一直在做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的東西，花了兩個(gè)多月時(shí)間關(guān)注這個(gè)曾經(jīng)與“老鼠會(huì)”混淆一起，一度被邊緣化的營(yíng)銷(xiāo)方式，一點(diǎn)零散的思考，先在這里記錄分享。
梳理直銷(xiāo)的發(fā)展脈絡(luò)發(fā)現(xiàn)，直銷(xiāo)的概念和模式，以及在中國(guó)發(fā)展過(guò)程，和“超市”、“專(zhuān)賣(mài)店”系出同源，最初都是作為一種新的渠道形式誕生發(fā)展，在九十年代中后期，這三類(lèi)渠道模式幾乎同期在國(guó)內(nèi)一二三線城市膨脹蔓延。但有截然相反的結(jié)局卻是，直銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)迅速演變成了“老鼠會(huì)”、“拉人頭”，國(guó)民情緒被暴富心態(tài)和所謂世代沿襲的富貴憧憬所扭曲，“不勞而獲”，“靠關(guān)系吃飯，嘴吃飯”的生存哲學(xué)在那個(gè)階段被演繹的淋漓盡致，之前穩(wěn)固溫馨的親情和朋友關(guān)系網(wǎng)被濫用為“老鼠會(huì)”擴(kuò)展的渠道。好在國(guó)家頒布“禁止條例”，取締了所有形式的活動(dòng)，也自那以后，很少有人堂而皇之的提及，隨后國(guó)家對(duì)企業(yè)采取許可管理制度，取得拍照的合法企業(yè)，被冠以“直銷(xiāo)公司”的稱呼，開(kāi)始以合法的形式經(jīng)營(yíng)，國(guó)內(nèi)第一張直銷(xiāo)拍照98年頒發(fā)給了雅芳公司。由此開(kāi)始“”在國(guó)內(nèi)成為“老鼠會(huì)和非法直銷(xiāo)”的特有稱呼，“直銷(xiāo)”則成為正規(guī)經(jīng)營(yíng)的稱呼，但從營(yíng)銷(xiāo)模式而言，都是“directsale”。
之所以提到直銷(xiāo)是發(fā)現(xiàn)，目前網(wǎng)上盛行“口碑營(yíng)銷(xiāo)”和“直銷(xiāo)”在模式上有非常多的相似點(diǎn)，其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)是借助于人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，口口相傳，進(jìn)來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和品牌的傳播?！敖鑶?wèn)酒家何處有牧童遙指杏花村”也算是口碑營(yíng)銷(xiāo)最早的體現(xiàn)。web2.0階段，隨著論壇、博客、sns等個(gè)人化媒介形式的普及應(yīng)用，這些網(wǎng)絡(luò)言論渠道都成為口碑營(yíng)銷(xiāo)的有效承載主體，在網(wǎng)絡(luò)中不僅可以幾乎完整的復(fù)制人們的線下關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而且可以用最低的成本擴(kuò)充新的關(guān)系和渠道。
口碑營(yíng)銷(xiāo)的模式不用多說(shuō)，無(wú)非是讓盡可能多的人對(duì)xx的溢美之辭傳給更多身邊的人，
看到晚上很多朋友提到的口碑營(yíng)銷(xiāo)案例，如聯(lián)想紅本女、搶光王老吉、王石、莎朗斯通等等。想想這些案例，其實(shí)在口碑營(yíng)銷(xiāo)中總是繞不過(guò)兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)聲音的走向，如何控制網(wǎng)絡(luò)輿論向著預(yù)期的方向傳播？二是制造出來(lái)的網(wǎng)絡(luò)輿論能夠傳播多長(zhǎng)時(shí)間？杏花村那時(shí)候的口碑，更多是是長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)積累下的聲譽(yù)，類(lèi)似百年老字號(hào)的，不僅是一種產(chǎn)品質(zhì)量的幾點(diǎn)，口碑更多是一種長(zhǎng)久品質(zhì)的體現(xiàn)，不然也不會(huì)有“酒香不怕巷子深”的說(shuō)法。然而，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，或者說(shuō)網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)，在某種程度上是壓縮了產(chǎn)品“口碑”的“生產(chǎn)時(shí)間”，各家網(wǎng)絡(luò)推手都竭盡所能的在最短的時(shí)間將某個(gè)觀念輸出去，或者將某個(gè)標(biāo)簽貼在某個(gè)產(chǎn)品上，就如“紳士”與“名爵”。也就是炒作。
在這個(gè)問(wèn)題上，直銷(xiāo)的很多理念和方式就非常值得借鑒。大家可以回想一下，做過(guò)直銷(xiāo)的人，無(wú)論掙錢(qián)賠錢(qián)的，很少很少有人說(shuō)過(guò)直銷(xiāo)公司、或者直銷(xiāo)產(chǎn)品的壞話，無(wú)論哪一家直銷(xiāo)公司都是這樣。如果按滿意度來(lái)算，估計(jì)正規(guī)直銷(xiāo)公司的產(chǎn)品滿意度能算得上最高，而且美譽(yù)度延續(xù)時(shí)間最長(zhǎng)。這是一個(gè)行業(yè)的普遍現(xiàn)象，都是借助與人際傳播，其中有些模式的東西或許值得關(guān)注口碑營(yíng)銷(xiāo)的朋友關(guān)注。
此外，用傳播學(xué)中人際傳播的研究來(lái)延伸思考發(fā)現(xiàn)，在“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的角色和作用上，口碑營(yíng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)模式不僅有共同之處，而且口碑營(yíng)銷(xiāo)可以從直銷(xiāo)模式中借鑒很多經(jīng)驗(yàn)。至少因?yàn)橹变N(xiāo)模式中直銷(xiāo)領(lǐng)袖要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比網(wǎng)絡(luò)中的意見(jiàn)領(lǐng)域要穩(wěn)定的多，忠實(shí)的多。
同樣是關(guān)于人的渠道，話題的傳播，產(chǎn)品的帶動(dòng)，必然會(huì)有不少相同相異之處值得關(guān)注學(xué)習(xí)。（comwit陳增光）。
營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇十三
c傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能是單一的，它僅僅只是商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的一個(gè)通道。消費(fèi)者從廣告或其他媒體獲得商品信息，并通過(guò)直接或間接的營(yíng)銷(xiāo)渠道購(gòu)買(mǎi)自己所需的商品，除此之外，他們沒(méi)有從渠道中獲得任何其他的東西。
其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道是銷(xiāo)售產(chǎn)品、提供服務(wù)的便捷途徑。
第三，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)間洽談業(yè)務(wù)、開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)所，也是進(jìn)行客戶技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)的途徑，并且還是與用戶進(jìn)行交流的通道。
2.結(jié)構(gòu)比較。
直接分銷(xiāo)渠道沒(méi)有中間商，因而叫做零級(jí)分銷(xiāo)渠道。
間接分銷(xiāo)渠道則包括一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)乃至級(jí)數(shù)更高的渠道。
c網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道直接分銷(xiāo)渠道和傳統(tǒng)的直接分銷(xiāo)渠道一樣，都是零級(jí)分銷(xiāo)渠道;而其間接分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)要比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道簡(jiǎn)單得多，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中只有一級(jí)分銷(xiāo)渠道，即只存在一個(gè)電子中間商溝通買(mǎi)賣(mài)雙方的信息，而不存在多個(gè)批發(fā)商和零售商的情況，因而也就不存在多級(jí)分銷(xiāo)渠道。
3.費(fèi)用比較。
c企業(yè)通過(guò)傳統(tǒng)的直接分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品，通常采用兩種具體實(shí)施方法：
第一種方法是直接銷(xiāo)售，不設(shè)倉(cāng)庫(kù)。這種方法，企業(yè)需支付推銷(xiāo)員的工資和日常推銷(xiāo)開(kāi)支。
第二種方法是直接銷(xiāo)售，但設(shè)立倉(cāng)庫(kù)。在這種方法中，企業(yè)一方面要支付推銷(xiāo)員的工資和費(fèi)用，另一方面還需要支付倉(cāng)庫(kù)的租賃費(fèi)。
1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的效用c網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可創(chuàng)造以下三種效用：
地點(diǎn)效用。即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略能夠解決商品產(chǎn)需在空間上不一致的矛盾。
所有權(quán)效用。即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略能夠?qū)崿F(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。
2.訂貨系統(tǒng)。
c訂貨功能。它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。
c結(jié)算功能。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家(商家)應(yīng)為客戶提供多種結(jié)算方式。(第三方支付可以比較有效地保障了貨物質(zhì)量、交易誠(chéng)信、退換要求等環(huán)節(jié)，在整個(gè)交易過(guò)程中，都可以對(duì)交易雙方進(jìn)行約束和監(jiān)督)。
在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，中間商是其重要的組成部分。中間商之所以在營(yíng)銷(xiāo)渠道中占有重要地位，是因?yàn)槔弥虚g商能夠在廣泛提供產(chǎn)品和進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)方面發(fā)揮最高的效率。營(yíng)銷(xiāo)中間商憑借其業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營(yíng)，提供給公司的利潤(rùn)通常高于自營(yíng)商店所能獲取的利潤(rùn)。
利用互聯(lián)網(wǎng)的信息交互特點(diǎn)，網(wǎng)上直銷(xiāo)市場(chǎng)得到大力發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道可以分為兩大類(lèi)：
c另一類(lèi)，是通過(guò)融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商機(jī)構(gòu)提供網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。
傳統(tǒng)中間商由于融合了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大大提高了中間商的交易效率、專(zhuān)門(mén)化程度和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，相比較而言，比某些企業(yè)僅僅通過(guò)網(wǎng)上直銷(xiāo)渠道更有效。
由于網(wǎng)上銷(xiāo)售對(duì)象不同，因此網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道是有很大區(qū)別的。一般來(lái)說(shuō)網(wǎng)上銷(xiāo)售主要有兩種方式：
c一種是b-b，既企業(yè)對(duì)企業(yè)的模式，這種模式每次交易量很大、交易次數(shù)較少，并且購(gòu)買(mǎi)方比較集中，因此網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道的建設(shè)關(guān)鍵是建設(shè)好訂貨系統(tǒng)，方便購(gòu)買(mǎi)企業(yè)進(jìn)行選擇;由于企業(yè)一般信用較好，通過(guò)網(wǎng)上結(jié)算實(shí)現(xiàn)付款比較簡(jiǎn)單;另一方面，由于量大次數(shù)少，因此配送時(shí)可以進(jìn)行專(zhuān)門(mén)運(yùn)送，既可以保證速度也可以保證質(zhì)量，減少中間環(huán)節(jié)造成損傷。
c第二種方式是b-c，即企業(yè)對(duì)消費(fèi)者模式，這種模式的每次交易量小、交易次數(shù)多，而且購(gòu)買(mǎi)者非常分散，因此網(wǎng)上渠道建設(shè)的關(guān)鍵是結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，這也是目前網(wǎng)上購(gòu)物必須面對(duì)的門(mén)檻。由于國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者信用機(jī)制還沒(méi)有建立起來(lái)，加之缺少專(zhuān)業(yè)配送系統(tǒng)，因此開(kāi)展網(wǎng)上購(gòu)物活動(dòng)時(shí)，特別是面對(duì)大眾購(gòu)物時(shí)必須解決好這兩個(gè)環(huán)節(jié)才有可能獲得成功。
1.目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)的狀況如何，是影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的重要因素，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道決策主要依據(jù)之一。市場(chǎng)因素主要包括：的c目標(biāo)市場(chǎng)范圍的大小及潛在需求量c市場(chǎng)的集中與分散程度c顧客的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)c市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等。
2.商品因素：由于各種商品的自然屬性、用途等不同，其采用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略也不相同。包括：
c商品的性質(zhì)。
c商品的時(shí)尚性。
c商品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和服務(wù)。
c商品價(jià)值大小。
c商品市場(chǎng)壽命周期等。
有些產(chǎn)品易于數(shù)字化，可以直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳輸;而對(duì)大多數(shù)有形產(chǎn)品，還必須依靠傳統(tǒng)配送渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)貨物的空間移動(dòng)，對(duì)于部分產(chǎn)品依賴的渠道，可以通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行改造以最大限度提高渠道的效率，減少渠道運(yùn)營(yíng)中的人為失誤和時(shí)間耽誤造成的損失。
3.生產(chǎn)企業(yè)本身的條件。主要包括：
企業(yè)的生產(chǎn)。
經(jīng)營(yíng)規(guī)模。
企業(yè)的聲譽(yù)和形象。
企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力和管理經(jīng)驗(yàn)。
企業(yè)控制渠道的程度等。
4.環(huán)境因素。
在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，應(yīng)考慮到下面幾個(gè)方面的因素：
c首先，從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)渠道。采用消費(fèi)者容易接受的方式才能克服網(wǎng)上購(gòu)物的“虛”的感覺(jué)。
c其次，設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)時(shí)，應(yīng)采用流行的“購(gòu)物車(chē)”方式，讓消費(fèi)者一邊看物品比較選擇，一邊進(jìn)行選購(gòu)，在購(gòu)物結(jié)束后，一次性進(jìn)行結(jié)算。c再次，在選擇結(jié)算方式時(shí)，應(yīng)考慮到目前實(shí)際發(fā)展的狀況，應(yīng)盡量提供多種方式方便消費(fèi)者選擇，同時(shí)還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性，對(duì)于不安全的直接結(jié)算方式，應(yīng)換成間接的安全方式，c最后，關(guān)鍵是建立完善的配送系統(tǒng)。消費(fèi)者只有看到購(gòu)買(mǎi)的商品到家后，才真正感到踏實(shí)，因此建設(shè)快速有效的配送服務(wù)系統(tǒng)是非常重要的。
營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇十四
一、傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)及其效應(yīng)分析。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)，它是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇直接制約和影響著其他營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和執(zhí)行效果。選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)渠道，不僅會(huì)減少保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的支出，而且還會(huì)促進(jìn)保險(xiǎn)商品的銷(xiāo)售。
按照有無(wú)中間商參與的標(biāo)準(zhǔn)，可將傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)劃分為直接營(yíng)銷(xiāo)和間接營(yíng)銷(xiāo)。直接營(yíng)銷(xiāo)，也稱直銷(xiāo)制，是指保險(xiǎn)企業(yè)利用支付薪金的業(yè)務(wù)人員對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者直接提供各種保險(xiǎn)商品的銷(xiāo)售和服務(wù)。間接營(yíng)銷(xiāo)，也稱中介制，是指保險(xiǎn)企業(yè)通過(guò)保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)推銷(xiāo)保險(xiǎn)商品方法。
在保險(xiǎn)市場(chǎng)不健全時(shí)期，保險(xiǎn)企業(yè)大都采用直銷(xiāo)制進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。在這種營(yíng)銷(xiāo)方式下，保險(xiǎn)企業(yè)可有效控制承保風(fēng)險(xiǎn)，保持業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定。其優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在：(1)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員由于工作的穩(wěn)定性強(qiáng)又比較熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因而有利于控制保險(xiǎn)欺詐行為的發(fā)生，給保險(xiǎn)消費(fèi)者增加安全感。(2)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員直接代表保險(xiǎn)公司開(kāi)展業(yè)務(wù)，具有較強(qiáng)的公司特征，從而在客戶中樹(shù)立公司良好的外部形象。(3)如果保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員在完成或超額完成預(yù)期任務(wù)的情況下，則維持營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的成本較低。因?yàn)楣締T工享有固定的工資和福利，其收入不會(huì)因其業(yè)務(wù)超額完成而大量增大。同時(shí)員工的培訓(xùn)費(fèi)用也少于代理人員的同類(lèi)費(fèi)用。
由于保險(xiǎn)服務(wù)需要與大量的目標(biāo)顧客進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的接觸，而保險(xiǎn)企業(yè)所雇用的直銷(xiāo)人員總是有限的。因此，從保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的需要來(lái)看，直銷(xiāo)制的弊端是顯而易見(jiàn)的。(1)不利于保險(xiǎn)企業(yè)爭(zhēng)取更多的客戶。因?yàn)橛邢薜臉I(yè)務(wù)人員只能提供有限的服務(wù)，同時(shí)他們預(yù)定的任務(wù)較重，無(wú)法與所有的客戶建立較為密切的關(guān)系。因此，許多保戶的潛在保險(xiǎn)需求無(wú)法轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)能力，使保險(xiǎn)企業(yè)失去了很多潛在客戶。(2)不利于擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)范圍。由于直銷(xiāo)人員有限，他們只能側(cè)重于進(jìn)行某些大型險(xiǎn)種的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)體人員保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，而對(duì)于某些極有潛力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域都無(wú)暇顧及，如個(gè)人壽險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，導(dǎo)致保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求的變化不能做出充分合理的預(yù)測(cè)而錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)。(3)不利于發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的工作積極性。由于在直銷(xiāo)方式下業(yè)務(wù)人員的收入與其業(yè)務(wù)量不發(fā)生必然的聯(lián)系，當(dāng)其超額完成預(yù)定工作任務(wù)后，沒(méi)有業(yè)務(wù)提成或提成太少。
隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)僅僅依靠自己的業(yè)務(wù)人員和分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，同時(shí)也很不經(jīng)濟(jì)。因?yàn)闊o(wú)論保險(xiǎn)公司的實(shí)力有多雄厚，都不能建立―支足以包容整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，即使可能，龐大的工資支出和業(yè)務(wù)費(fèi)用勢(shì)必提高保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)成本。因此，在現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)企業(yè)在依靠自身的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行直接營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，更廣泛地利用保險(xiǎn)中介人進(jìn)行間接營(yíng)銷(xiāo)。
自保險(xiǎn)問(wèn)世以來(lái)，保險(xiǎn)代理人便隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展而發(fā)展。如日本損失保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人達(dá)107萬(wàn)人，約占日本全國(guó)人口的1％，是保險(xiǎn)公司作業(yè)人員的10倍，保險(xiǎn)代理人的保險(xiǎn)費(fèi)收入占全部保險(xiǎn)費(fèi)收入的84％。由此可見(jiàn)，保險(xiǎn)代理人對(duì)推動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展起到了十分重要的作用。保險(xiǎn)代理制度的優(yōu)勢(shì)具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：(1)有利于提高保險(xiǎn)企業(yè)的供給能力，促進(jìn)保險(xiǎn)商品銷(xiāo)售。保險(xiǎn)代理人拓展了保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)空間，彌補(bǔ)了保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少，營(yíng)銷(xiāo)人員不足的狀況，從而也就在客觀上提高了保險(xiǎn)企業(yè)的供給能力，方便了保險(xiǎn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。事實(shí)證明，我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)利用保險(xiǎn)代理人在爭(zhēng)取分散性保險(xiǎn)消費(fèi)業(yè)務(wù)方面是十分成功的。(2)有利于提高保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的實(shí)力。保險(xiǎn)企業(yè)利用保險(xiǎn)代理人分布廣泛、人員眾多、服務(wù)優(yōu)良等優(yōu)勢(shì)，可以彌補(bǔ)自身在保險(xiǎn)服務(wù)方面的欠缺，全面提高保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。如保險(xiǎn)代理人與客戶聯(lián)系緊密，容易獲得投保人的信任，便于提供投保、交付保險(xiǎn)、防災(zāi)防損咨詢、損失查勘及損失理算等服務(wù)。此外，有些保險(xiǎn)代理人還具有自身的特長(zhǎng)，如具有某個(gè)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，或在某個(gè)特定范圍內(nèi)具有良好的業(yè)務(wù)背景，能夠提供一些專(zhuān)業(yè)性服務(wù)。(3)有利于保險(xiǎn)企業(yè)迅速建立和健全更為有效的保險(xiǎn)信息網(wǎng)絡(luò)，提高保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，各種新的、更為復(fù)雜的保險(xiǎn)需求不斷涌現(xiàn)，保險(xiǎn)代理人在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，由于接觸的客戶多，信息靈通，有助于保險(xiǎn)企業(yè)全面、迅速地了解整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，從而使保險(xiǎn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，求得發(fā)展。
當(dāng)然，保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)企業(yè)之間始終存在著核保與推銷(xiāo)之間的沖突。(1)保險(xiǎn)代理人的任務(wù)是力求推銷(xiāo)更多的保險(xiǎn)單，以獲取更多的代理手續(xù)費(fèi)，而保險(xiǎn)人的任務(wù)則在擴(kuò)展業(yè)務(wù)的同時(shí)更要注意提高承保質(zhì)量，顯然兩者的沖突是難免的。保險(xiǎn)人是從保險(xiǎn)企業(yè)的整體情況來(lái)決定個(gè)別風(fēng)險(xiǎn)的承保與否，而這正是保險(xiǎn)代理人無(wú)法做到的。因此，保險(xiǎn)代理人認(rèn)為是良好的業(yè)務(wù)，也有可能被保險(xiǎn)公司拒絕承保。(2)保險(xiǎn)代理人單純?yōu)榇硎掷m(xù)費(fèi)而開(kāi)展業(yè)務(wù)的做法，導(dǎo)致保險(xiǎn)企業(yè)承保質(zhì)量下降。由于保險(xiǎn)代理人的個(gè)人收入與保險(xiǎn)費(fèi)掛鉤，個(gè)別保險(xiǎn)代理人為了賺得更多的代理手續(xù)費(fèi)，往往頻繁地利用默示代理權(quán)力，有時(shí)甚至超越代理權(quán)限去推銷(xiāo)保險(xiǎn)單，給保險(xiǎn)企業(yè)帶來(lái)―些風(fēng)險(xiǎn)極大的問(wèn)題保單，影響保險(xiǎn)人的經(jīng)營(yíng)效率和信譽(yù)。更為嚴(yán)重的是，公眾由于代理人“軟磨硬纏”而對(duì)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生逆反心理等弊端，給保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展埋下了隱患。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一般都具有較高水平的業(yè)務(wù)素質(zhì)和保險(xiǎn)知識(shí)，是識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)和選擇保險(xiǎn)方面的專(zhuān)家。因此，投保人或被保險(xiǎn)人借助保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能獲得最佳的保險(xiǎn)服務(wù)，即支付的保險(xiǎn)費(fèi)較低而獲得的保障較高。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人由于具有豐富的保險(xiǎn)方面的經(jīng)驗(yàn)，可以幫助投保人及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)，能夠提出消除或減少這種風(fēng)險(xiǎn)的各種可能辦法，并幫助投保人在保險(xiǎn)市場(chǎng)上尋找最合適的保險(xiǎn)公司。同時(shí)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為被保險(xiǎn)人的代表，獨(dú)立承擔(dān)法律責(zé)任。在保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人代表投保人或被保險(xiǎn)人的利益，為其勺保險(xiǎn)人協(xié)商保險(xiǎn)事宜，辦理投保手續(xù)，充當(dāng)保險(xiǎn)顧問(wèn)的角色。因此，根據(jù)法律規(guī)定，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)投保人或被保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)，有義務(wù)利用自己的知識(shí)和技能為其委托人安排最佳的保險(xiǎn)。如果因?yàn)楸ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人疏忽致使被保險(xiǎn)人的利益受到損害，經(jīng)紀(jì)人要承擔(dān)法律責(zé)任。
由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不依托某家保險(xiǎn)公司進(jìn)行中介活動(dòng)，因此如果保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人缺乏法律、法規(guī)的限制，就可能導(dǎo)致保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以中介為名，行欺詐之實(shí)，提供虛假信息來(lái)牟取暴利，使交易者在經(jīng)濟(jì)上蒙受損失，擾亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的正常秩序。
公司的月售保單從當(dāng)初的170套上升到了19初的1700套。英國(guó)近年建立的“屏幕交易”網(wǎng)址提供7家本國(guó)保險(xiǎn)商的汽車(chē)和旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品，用戶數(shù)量每月以7％的速度遞增。在國(guó)內(nèi)，隨著中國(guó)加入wto，保險(xiǎn)業(yè)面臨著巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)業(yè)目前已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展的黃金時(shí)期。近10年來(lái)，全國(guó)保險(xiǎn)費(fèi)年均增長(zhǎng)39．6％。但是在與國(guó)際網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的成熟程度上尚有差距。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性，使其具有網(wǎng)上銷(xiāo)售的可操作性，與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種全新的經(jīng)營(yíng)理念和商業(yè)模式，其明顯的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：(1)節(jié)省開(kāi)支，降低成本，便于控制營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所具誘惑力的因素之一。據(jù)專(zhuān)家調(diào)查，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)出售保險(xiǎn)或提供服務(wù)不僅比通過(guò)電話或代理人銷(xiāo)售效果更好。而且，由于網(wǎng)站的后期維護(hù)成本較低，相對(duì)于開(kāi)設(shè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)的銷(xiāo)售成本和廣告成本如房租、傭金、薪資、印刷費(fèi)、交通費(fèi)、廣告費(fèi)等都會(huì)大幅減少。據(jù)計(jì)算，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向客戶出售保單或提供服務(wù)要比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式節(jié)省58％至71％的費(fèi)用。(2)即時(shí)傳送和反饋。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的第二個(gè)優(yōu)越性是即時(shí)性，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是企業(yè)發(fā)送信息的即時(shí)性。保險(xiǎn)企業(yè)利用傳統(tǒng)媒介不可避免地要支付一定的時(shí)間成本。因?yàn)閺拿浇檎勁械桨l(fā)送時(shí)間排定直至最后顧客接受必然要有一定的時(shí)間跨度。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則可以隨時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)的bb等方式向外發(fā)送信息，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)信息的即時(shí)發(fā)布和更新。從獲取顧客反饋方面來(lái)看，利用傳統(tǒng)媒介，企業(yè)不得不花大量時(shí)間和費(fèi)用，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)或社會(huì)咨詢機(jī)構(gòu)來(lái)調(diào)查和收集有關(guān)顧客的反饋信息。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)可以通過(guò)電子郵件及企業(yè)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)置的聊天室等方式獲得顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的直接即時(shí)的反饋，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。(3)拓寬了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)間和空間?；ヂ?lián)網(wǎng)的特點(diǎn)使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以延伸到全球任何一臺(tái)上網(wǎng)電腦，實(shí)現(xiàn)全天候24小時(shí)在線作業(yè)，促使保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步向國(guó)際化、全球化方向發(fā)展。同時(shí)由于上網(wǎng)的人越來(lái)越多，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，即使在網(wǎng)上暫時(shí)賣(mài)不出保險(xiǎn)，網(wǎng)絡(luò)也可以把對(duì)保險(xiǎn)有初步意向的人，從眾多的人流中挖出來(lái)。企業(yè)能夠直接找到和您已經(jīng)討論過(guò)10分鐘、半小時(shí)保險(xiǎn)的人，使保險(xiǎn)賣(mài)出去的可能性大大增加。網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道、一種中間人，可以幫助企業(yè)完成出售保險(xiǎn)過(guò)程中的很多環(huán)節(jié)，并且不受時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模的限制。(4)投保人可以主動(dòng)選擇和實(shí)現(xiàn)自己的投保意愿，無(wú)需消極接受保險(xiǎn)中介人的硬性推銷(xiāo)，并且可以在多家公司及多種產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)多元化的比較和選擇；保險(xiǎn)公司也可以通過(guò)設(shè)置用戶調(diào)查表、留言薄等得到客戶的大量信息，諸如個(gè)人偏好、購(gòu)物方式、消費(fèi)水平等，從而可為其提供個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。
開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的空間是保險(xiǎn)業(yè)今后的一個(gè)方向，但是要被大眾接受，目前仍受到很多因素的制約，如個(gè)人信用制度、電子支付手段、網(wǎng)上交易的法律效力、保險(xiǎn)監(jiān)管等一系列瓶頸的制約。網(wǎng)上銷(xiāo)售對(duì)保險(xiǎn)公司的挑戰(zhàn)不僅是把標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上銷(xiāo)售，而且需要重新設(shè)計(jì)適應(yīng)網(wǎng)上銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)程序。目前雖然可在網(wǎng)上提供營(yíng)銷(xiāo)資料和申請(qǐng)表格，但剩余的業(yè)務(wù)程序則不能在網(wǎng)上完成，仍須在實(shí)體公司完成。此外，一些風(fēng)險(xiǎn)較大的商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品及較復(fù)雜的壽險(xiǎn)產(chǎn)品也不能在網(wǎng)上銷(xiāo)售。更重要的是，如果消費(fèi)者尋找信息的動(dòng)機(jī)低落，或者根本不知道網(wǎng)站的存在，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就不會(huì)有什么影響力，因此，消費(fèi)者能否主動(dòng)點(diǎn)擊，進(jìn)入網(wǎng)站查詢信息成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是否成功的先決條件。
保險(xiǎn)企業(yè)在選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，需要考慮的重要問(wèn)題是：能否以最小的代價(jià)最有效地將保險(xiǎn)商品推銷(xiāo)出去。以上分析表明，保險(xiǎn)的.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)各自具有不可替代的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和缺陷，它們是保險(xiǎn)企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的兩個(gè)有機(jī)組成部分。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)代表的是保險(xiǎn)企業(yè)一種全新的經(jīng)營(yíng)理念、一種新穎的營(yíng)銷(xiāo)手段、一種理解客戶的交流渠道；它的有效運(yùn)作是以企業(yè)能夠引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入企業(yè)的網(wǎng)站為前提，而這一工作不可避免地要由傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)完成。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還不能取代傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，而只能與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)整合，才能使企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)策略獲得最大的成功。我們可以通過(guò)以下案例來(lái)具體說(shuō)明如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的整合。
原以亞洲地區(qū)為主要業(yè)務(wù)重心的國(guó)泰航空公司，為了擴(kuò)展美國(guó)飛往亞洲的市場(chǎng)，擬舉辦一個(gè)大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并在各大報(bào)紙上刊登了一個(gè)贈(zèng)送百萬(wàn)里行的抽獎(jiǎng)廣告。與眾不同的是，這個(gè)廣告除了幾個(gè)斗大的字“獎(jiǎng)100萬(wàn)里win1000000advantorymiles)及公司網(wǎng)址外沒(méi)有任何關(guān)于抽獎(jiǎng)辦法的說(shuō)明，要了解抽獎(jiǎng)辦法的消費(fèi)者只有登陸公司網(wǎng)站。
點(diǎn)”的個(gè)人傳播。個(gè)性化是吸引消費(fèi)者和維持消費(fèi)者忠誠(chéng)度的又一關(guān)鍵因素。第三，相關(guān)化。這是指企業(yè)通過(guò)其網(wǎng)站所作的網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)具有互動(dòng)性，允許不同的消費(fèi)者去選擇不同的廣告訊息來(lái)滿足個(gè)人對(duì)商品信息的需要。企業(yè)在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)從過(guò)去宣傳保險(xiǎn)商品的優(yōu)點(diǎn)，改為提高消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)；由批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)者保險(xiǎn)商品的缺點(diǎn)改為滿足消費(fèi)者的求知欲，去了解企業(yè)的新險(xiǎn)種、新服務(wù)，并幫助消費(fèi)者作出明智的購(gòu)買(mǎi)決定。在這種情況下，企業(yè)與消費(fèi)者的溝通方式不再是上對(duì)下，單向式，而是平行的、對(duì)話式。這種以顧客為尊的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，將有助于增加網(wǎng)絡(luò)廣告訊息，提高營(yíng)銷(xiāo)效果。
營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理論文篇十五
摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)逐步融入人們的日常生活，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也開(kāi)始成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)主流形式。然而，雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展迅速且具有諸多“先天優(yōu)勢(shì)”，但是卻并不能取代傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，兩者各有優(yōu)勢(shì)。本文在著重從兩種營(yíng)銷(xiāo)形式的差異性及各自的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行剖析，并深入分析了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的整合策略。
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo);差異;整合。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展的一種營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)，其區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)形式，具有低成本、跨區(qū)域、廣覆蓋等諸多優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，兩種營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)存在較大差異，具體表現(xiàn)為：
1.營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境差異。相比之下，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)所處環(huán)境為實(shí)體環(huán)境，消費(fèi)者可以通過(guò)個(gè)人真實(shí)體驗(yàn)（包括視覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等）對(duì)商品的材質(zhì)、性能、外觀等特性進(jìn)行評(píng)判，并作出購(gòu)買(mǎi)決定。這種營(yíng)銷(xiāo)形式可以賦予消費(fèi)者更直觀的購(gòu)物體驗(yàn)和消費(fèi)樂(lè)趣。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所處環(huán)境為虛擬網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)跨時(shí)空、跨地域的信息傳遞，消費(fèi)者可以利用網(wǎng)絡(luò)搜索海量商品，并通過(guò)數(shù)字化描述讓消費(fèi)者評(píng)估產(chǎn)品的性能狀況。
2.消費(fèi)群體差異。在傳統(tǒng)市場(chǎng)中，由于受生活方式、收入水平及家庭情況等諸多因素限制，消費(fèi)群體分布具有廣泛且不集中的特點(diǎn)。相對(duì)而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)雖然信息海量，但是通過(guò)信息化處理，可能方便消費(fèi)者快速檢索、查找并鎖定目標(biāo)消費(fèi)品，而且網(wǎng)購(gòu)主力軍也多為具有一定經(jīng)濟(jì)能力且追求物美價(jià)廉的中青年群體。
3.媒介渠道差異。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形式主要有兩種，一種是利用廣告推送讓消費(fèi)者快速認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，并引誘消費(fèi)者購(gòu)物；另一種是在實(shí)體商店、市場(chǎng)等場(chǎng)所依靠營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)與顧客的面對(duì)面交流、溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則利用諸如電腦、手機(jī)、平板、電視等網(wǎng)絡(luò)終端為顧客提供服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)用戶不僅可以通過(guò)購(gòu)物平臺(tái)（例如淘寶網(wǎng)、京東商城、拍拍網(wǎng)等）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)，也可以通過(guò)社交平臺(tái)（例如微信、qq、facebook、微博等）進(jìn)行互動(dòng)交流，讓用戶真正成為了營(yíng)銷(xiāo)的參與者和互動(dòng)者。而且，兩者相比之下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的中間商個(gè)數(shù)較少，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也可以實(shí)現(xiàn)在線營(yíng)銷(xiāo)、交易、支付以及售后等多個(gè)環(huán)節(jié)，使得交易過(guò)程便捷快速。
4.廣告形式差異。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的廣告形式主要是報(bào)紙、路牌、雜志、電臺(tái)等，并讓消費(fèi)者通過(guò)感官刺激接收信息。這種廣告形式帶有一種強(qiáng)迫性、轟炸性，讓消費(fèi)者能夠通過(guò)反復(fù)的感官刺激勾起購(gòu)買(mǎi)欲。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)虛擬平臺(tái)進(jìn)行信息傳遞的，網(wǎng)絡(luò)廣告往往可以集文字、圖像、視頻、音頻等于一體，通過(guò)雙向溝通、軟性推廣的形式為不同消費(fèi)群體量身定做專(zhuān)屬性的廣告，從而更容易被消費(fèi)者主動(dòng)吸收。
1.企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的有機(jī)組成。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步完善，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)形式開(kāi)始實(shí)現(xiàn)多元化，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有改變營(yíng)銷(xiāo)目的和營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)，只是實(shí)現(xiàn)的手段、途徑不同。尤其現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一種新型溝通平臺(tái)，企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與用戶實(shí)現(xiàn)零距離溝通。而傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)更是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的前提，不僅許多消費(fèi)者更愿意選擇傳統(tǒng)方式進(jìn)行溝通，而且像市場(chǎng)調(diào)研、廣告促銷(xiāo)、代理經(jīng)銷(xiāo)等形式都需要通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段才能得以實(shí)現(xiàn)。如果將兩種營(yíng)銷(xiāo)方式有機(jī)結(jié)合，可以幫助企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)上低成本營(yíng)銷(xiāo)資源來(lái)獲取最大的市場(chǎng)份額。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)互相補(bǔ)充、互相促進(jìn)。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的“引路石”，企業(yè)利用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)形式可以增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的深層次認(rèn)識(shí)，提高體驗(yàn)感和使用滿意度。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更加強(qiáng)調(diào)差異化，是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)理念，豐富了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為。兩種營(yíng)銷(xiāo)形式各有優(yōu)勢(shì)各有缺陷，只有進(jìn)行整合補(bǔ)充，才能滿足日益發(fā)展的.實(shí)現(xiàn)需求。例如，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)只能被動(dòng)接收商家傳遞出來(lái)的購(gòu)物信息，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則賦予了消費(fèi)者更多樣化、更豐富的商品選擇機(jī)會(huì)，但卻因無(wú)法看到實(shí)物而具有一定的購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)性，如果兩者互相整合則可以使消費(fèi)者從消極被動(dòng)地位向積極主動(dòng)地位轉(zhuǎn)變，從而提高消費(fèi)者的消費(fèi)體感。3.互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的工作流程。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要收集眾多營(yíng)銷(xiāo)信息，例如客戶信息、銷(xiāo)售信息等，在營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束以后還要針對(duì)這些信息進(jìn)行相應(yīng)的匯總、統(tǒng)計(jì)。事實(shí)上，這些工作的內(nèi)容較多，統(tǒng)計(jì)工作極為繁瑣。但是在互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)引入營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域以后，可以極大的簡(jiǎn)化這些流程，尤其在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中分析數(shù)據(jù)庫(kù)、客戶信息等更加多樣化、便捷化，例如客戶信息匯總、訪問(wèn)情況、瀏覽時(shí)間、消費(fèi)行為等都可以進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，從而給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理提高了效率。
企業(yè)想要進(jìn)一步提高營(yíng)銷(xiāo)效力，就必須要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的有效整合。具體應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手：
1.實(shí)現(xiàn)顧客整合。由于兩種營(yíng)銷(xiāo)形式所覆蓋的用戶群不同，通過(guò)顧客整合可以有針對(duì)性的實(shí)現(xiàn)用戶的全面覆蓋和重點(diǎn)覆蓋。一方面，企業(yè)應(yīng)注重搜索引擎的應(yīng)用，針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)信息及產(chǎn)品信息等進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化；另一方面，鎖定顧客群，針對(duì)不同顧客群體有針對(duì)性的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告投放，并在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中進(jìn)行輔助性推廣，從而提高廣告投放的精準(zhǔn)度。
2.實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品整合。在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)涵蓋了核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及附加產(chǎn)品等多個(gè)部分，產(chǎn)品種類(lèi)較多。相比之下，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中，由于顧客的同類(lèi)型產(chǎn)品可選擇性更多，如果一味的求多、求廣勢(shì)必?zé)o法實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)整合兩種營(yíng)銷(xiāo)形式，在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道布局多樣化產(chǎn)品類(lèi)型的同時(shí)，更要注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的差異化，設(shè)置重點(diǎn)推廣目標(biāo)及詳細(xì)的線上推廣計(jì)劃。
3.實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)方式及營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的整合。為了充分發(fā)揮線上營(yíng)銷(xiāo)與線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的雙向優(yōu)勢(shì)，筆者認(rèn)為兩者在營(yíng)銷(xiāo)方式及營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容上就需要進(jìn)行整合，以實(shí)現(xiàn)相互輔助、共同推廣、同時(shí)爆發(fā)。例如，飛利浦電子（上海）有限公司在上半年就開(kāi)展了一次傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的高并發(fā)。在本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中主要是推廣一款榨汁機(jī)，其原售價(jià)為2900元，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)價(jià)為2499元（附贈(zèng)1200元的空氣炸鍋）。在本次活動(dòng)中，飛利浦公司抓住了用戶的三個(gè)痛點(diǎn)：第一，榨汁機(jī)和空氣炸鍋是千家萬(wàn)戶常備用具；第二，價(jià)格及優(yōu)惠力度更有競(jìng)爭(zhēng)力；第三，線上推廣相比線下效果好。在推廣形式上，線下通過(guò)桌面臺(tái)卡、dm、易拉寶、店員宣傳多種形式宣傳預(yù)熱活動(dòng)。線上通過(guò)制作h5活動(dòng)頁(yè)面，吸引粉絲參與，并與上海移動(dòng)合作，在上海移動(dòng)微廳中以微刊形式呈現(xiàn)活動(dòng)，引流導(dǎo)入飛利浦公眾號(hào)參與活動(dòng)?？蛻敉ㄟ^(guò)線上活動(dòng)頁(yè)參與活動(dòng)，用戶可得到優(yōu)惠碼，前往線下門(mén)店進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)及兌換。諸如飛利浦這樣的線上線下聯(lián)動(dòng)，可以將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品、渠道和促銷(xiāo)三個(gè)環(huán)節(jié)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)完成，不僅簡(jiǎn)化了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，更降低了營(yíng)銷(xiāo)成本。而且，這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)形式下集中爆發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)極為明顯，不僅吊足了消費(fèi)者的胃口，更提高了顧客精準(zhǔn)度。對(duì)此，傳統(tǒng)銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)注重線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式及營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的整合，以整合營(yíng)銷(xiāo)提高推廣效率。
四、結(jié)語(yǔ)。
總而言之，信息技術(shù)正在不斷的改變著人民的生活方式、消費(fèi)形態(tài)，更帶動(dòng)了企業(yè)運(yùn)作模式的變革。如何利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)線上與線下的交互式營(yíng)銷(xiāo)，已經(jīng)成為企業(yè)變革的重要課題。企業(yè)應(yīng)看到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的各自優(yōu)勢(shì)，并將兩者有機(jī)的整合在一起，以充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)效力，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
參考文獻(xiàn)：