熱門旅游案例分析報(bào)告大全（19篇）

    報(bào)告是將所收集到的資料和信息進(jìn)行整理和匯報(bào)的一種形式。在撰寫報(bào)告的結(jié)論時(shí)，要回答最初的研究問(wèn)題或提供明確的建議。這些報(bào)告范文還包含了對(duì)問(wèn)題的深入分析和全面論證，可以幫助我們提升思考和解決問(wèn)題的能力。
    旅游案例分析報(bào)告篇一
    家居建材行業(yè)正成為最活躍的一塊營(yíng)銷領(lǐng)地，雖然受房地產(chǎn)市場(chǎng)、反傾銷、產(chǎn)能擴(kuò)大等因素的影響，部分家居建材企業(yè)的銷售不容樂(lè)觀，但在品牌營(yíng)銷方面，一二線品牌的活躍度始終保持在不錯(cuò)的水平。
    根據(jù)知名營(yíng)銷機(jī)構(gòu)贏道顧問(wèn)家居營(yíng)銷項(xiàng)目中心的數(shù)據(jù)，從上半年的情況看，除了傳統(tǒng)的代言營(yíng)銷、終端促銷活動(dòng)、廣告投放等舉措外，也產(chǎn)生了一些新現(xiàn)象，比如又增加了一些企業(yè)開始在電子商務(wù)方面進(jìn)行投入;大多數(shù)品牌企業(yè)不再滿足于簡(jiǎn)單的促銷與廣告投放，加大了外部智囊團(tuán)的引入，提升創(chuàng)意和市場(chǎng)影響力;當(dāng)然，更多的企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的投入在增加，自身所創(chuàng)建的f4網(wǎng)絡(luò)話題整合營(yíng)銷傳播、fea網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播、feava飛舞網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播、f6代言網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播都實(shí)現(xiàn)了更多的企業(yè)的采納。
    順輝瓷磚作為國(guó)內(nèi)新銳陶瓷企業(yè)，在你之中為陶瓷營(yíng)銷史上的光輝事跡更是濃墨的添上了耀眼的光芒。從年初的團(tuán)購(gòu)事件到當(dāng)前的簽約cba體育營(yíng)銷事件，無(wú)不彰顯著陶瓷十大品牌等一系列的榮耀與實(shí)力。
    品牌文化提升--順文化話題營(yíng)銷
    眾所周知，“順文化”作為中國(guó)傳統(tǒng)文化的一個(gè)分支，被人們所向往與接納，與整個(gè)文化潮流奔涌向前，互為彰顯，相關(guān)評(píng)論員分析認(rèn)為，在物質(zhì)極大豐富、經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展及文化繁榮的時(shí)代，“順文化“已風(fēng)麾全球，席卷而來(lái)。
    作為一力傳播“順文化”的知名品牌，順輝瓷磚更是通過(guò)多種途徑來(lái)宣傳“順文化”，使國(guó)人能夠在生活的每個(gè)細(xì)節(jié)處均能分享“順文化”。
    企業(yè)夙愿的歸屬--吉祥物順寶事件營(yíng)銷
    從前些年間的龍、鳳、麒麟，再到至今的福娃、樂(lè)羊羊、海寶，吉祥物一詞可謂一直是某場(chǎng)大型活動(dòng)或者某個(gè)企業(yè)的形象代表。有著海寶、福娃等等吉祥物的成功案例，一些企業(yè)也相繼出品自具特色的吉祥物。其中，在20，吉祥物出了不少，但是唯獨(dú)站穩(wěn)了腳步與海寶、福娃并肩代表吉祥的只是順輝瓷磚的順寶。通過(guò)對(duì)順寶的與其他知名吉祥物的對(duì)比，迅速提升了順寶的地位。
    走親民路線--導(dǎo)購(gòu)達(dá)人秀事件營(yíng)銷
    “導(dǎo)購(gòu)達(dá)人秀”的推出，可以說(shuō)是一種跟風(fēng)，也可以說(shuō)是一種創(chuàng)新。跟風(fēng)在與跟著達(dá)人秀節(jié)目的風(fēng)，創(chuàng)新在與陶瓷企業(yè)在自身內(nèi)部員工中舉辦這樣的大型網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)實(shí)屬陶瓷首例。
    贏道顧問(wèn)家居營(yíng)銷項(xiàng)目中心分析認(rèn)為，順輝瓷磚借助達(dá)人秀的知名度來(lái)發(fā)展自身的網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)，這不僅能提高品牌曝光度，員工的親身加入更能使之與企業(yè)建立良好的友誼!
    獻(xiàn)力體育事業(yè)--簽約cba試水體育營(yíng)銷
    贏道顧問(wèn)總策劃、中國(guó)品牌譜ceo鄧超明贊譽(yù)分析認(rèn)為，順輝瓷磚此次出征cba，在建筑陶瓷行業(yè)里再占一城，劍指體育營(yíng)銷，不僅有利于進(jìn)一步提升順輝瓷磚品牌的影響力和知名度，同時(shí)作為中國(guó)企業(yè)，此舉堪稱盡了一份力量支持中國(guó)籃球，對(duì)行業(yè)來(lái)講，這種品牌營(yíng)銷之舉頗具創(chuàng)新價(jià)值。
    擴(kuò)大品牌知名度--重磅出擊央視廣告事件營(yíng)銷
    在數(shù)家陶瓷一線品牌中，已有部分在央視上進(jìn)行大手筆投放，其中一些品牌甚至引起了相當(dāng)不錯(cuò)的市場(chǎng)反響，而作為一流的媒體，央視憑借高水準(zhǔn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量、高投入的制作及高覆蓋量，每年都吸引了大量知名企業(yè)投放廣告。
    順輝瓷磚也不例外，相繼在央視二套、央視一套等多個(gè)時(shí)段高頻率投放高水準(zhǔn)的企業(yè)廣告及產(chǎn)品廣告，為企業(yè)的打出知名度的步伐邁出了沉重的一步。
    實(shí)力的彰顯--續(xù)簽行業(yè)最大工程螺獅灣工程
    底，繼20與昆明螺螄灣國(guó)際商貿(mào)城一期工程合作圓滿完成之際，憑借公司強(qiáng)大的實(shí)力、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和先進(jìn)的服務(wù)理念、“中國(guó)十大陶瓷品牌”的影響力，順輝瓷磚又以絕對(duì)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，成功中標(biāo)昆明螺獅灣二期工程，主要包括近100萬(wàn)平方米的內(nèi)室外墻裝修工程。
    此次順輝瓷磚承接的明螺獅灣二期工程量，堪稱目前建筑行業(yè)承接的最大裝修工程，有評(píng)價(jià)認(rèn)為，順輝瓷磚的這頂“隱形冠軍”桂冠，可能因螺獅灣等重點(diǎn)工程的接手，而正式闖入公眾視野，再難隱形。
    點(diǎn)燃團(tuán)購(gòu)之火--團(tuán)購(gòu)廣州讓低價(jià)飛
    、2011年是團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)噴發(fā)的年頭，“團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)”愈演愈烈。在團(tuán)購(gòu)熱火朝天的表象下，順輝瓷磚順應(yīng)市場(chǎng)，于2011年在廣州發(fā)動(dòng)規(guī)模空前的“團(tuán)購(gòu)讓低價(jià)飛”大型團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。再掀購(gòu)磚“順”風(fēng)尚，據(jù)統(tǒng)計(jì)順輝瓷磚發(fā)動(dòng)此次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)吸引千人以上的購(gòu)買參與，創(chuàng)下4、5月份瓷磚業(yè)的一大精彩亮點(diǎn)。
    營(yíng)銷的前沿--引進(jìn)f4網(wǎng)絡(luò)話題整合營(yíng)銷傳播
    2011年順輝瓷磚引進(jìn)贏道顧問(wèn)的f4話題整合營(yíng)銷傳播、fea網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播等成熟數(shù)字營(yíng)銷傳播體系，在品牌知名度提升、促銷活動(dòng)推廣、重點(diǎn)產(chǎn)品推廣、新產(chǎn)品上市推廣等方面發(fā)揮了不可忽略的作用，尤其是建立了領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
    據(jù)了解，f4網(wǎng)絡(luò)話題整合營(yíng)銷傳播由贏道營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)精心打造，由“focus”與“4”項(xiàng)指標(biāo)構(gòu)成，目前已在30多家企業(yè)中贏得了成功應(yīng)用，并且以月度20%的增長(zhǎng)速度贏得越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)可。
    旅游案例分析報(bào)告篇二
    一、選題范圍
    在具體的案例或者某一類型的案例做分析報(bào)告。
    二、報(bào)告內(nèi)容
    所有報(bào)告均應(yīng)為對(duì)實(shí)際案例的分析論證，包括以下幾方面內(nèi)容：
    1.案由
    即對(duì)案例提供內(nèi)容的高度概括，
    2.案情
    案情材料應(yīng)當(dāng)事實(shí)完整、要素齊備、行文簡(jiǎn)潔、層次清晰、，涉及個(gè)人隱私的，須進(jìn)行必要的技術(shù)處理，不得使用與案件原始材料相同的當(dāng)事人名稱、地名等具有明確指向性的內(nèi)容(案件原始材料應(yīng)當(dāng)附隨報(bào)告提交，并注明案件來(lái)源或被調(diào)查的單位和個(gè)人)。
    3.案件焦點(diǎn)
    應(yīng)當(dāng)根據(jù)案情歸納、提煉、列舉出案件焦點(diǎn)所在，如“本案焦點(diǎn)在于：1.關(guān)于合同的效力問(wèn)題;關(guān)于合同的履行方式問(wèn)題;3??”等。
    4.爭(zhēng)議與分歧意見(jiàn)
    從學(xué)理和司法實(shí)踐的角度，提煉出法學(xué)理論研究的問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)至少具有兩種以上的觀點(diǎn)、主張或意見(jiàn)，并清晰、明了地?cái)⒚鞲髯缘睦碛杉捌湟罁?jù)。
    5.研究結(jié)論
    應(yīng)當(dāng)明確表作者對(duì)于案件性質(zhì)或其處理意見(jiàn)的觀點(diǎn)和看法，并從法學(xué)理論和法律規(guī)定兩方面詳細(xì)闡明其理由和依據(jù)，使研究結(jié)論有助于解決案例本身，或者為解決類似案件提供有益幫助，或者提出理論上需要深化的問(wèn)題。
    一個(gè)完整的案例分析材料應(yīng)包括以下幾個(gè)基本要素：
    摘要
    關(guān)鍵詞
    正文
    a)其中正文包括以下幾個(gè)部分
    i.
    ii.緒論(包括研究背景，本行業(yè)情況，本公司概況)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況分析(包括公司取得的成績(jī)與存在的問(wèn)題)
    iii.公司擬采取的解決問(wèn)題的對(duì)策分析與相關(guān)文獻(xiàn)理論(即針對(duì)公司存在的問(wèn)題現(xiàn)擬采取解決措施)
    iv.
    v.
    vi.基本結(jié)論與對(duì)策建議案例問(wèn)題討論參考文獻(xiàn)資料
    尾頁(yè)要有參考文獻(xiàn)
    例，參考文獻(xiàn)：
    [1]甘肅省統(tǒng)計(jì)局.甘肅年鑒2009[n].北京：中國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社，2009.
    (目錄)
    (正文)
    5號(hào)，宋體，三級(jí)標(biāo)題式，至少3000字。
    旅游案例分析報(bào)告篇三
    某女職工c某2月與中外合資的酒店簽定為期兩年勞動(dòng)合同。10月發(fā)現(xiàn)懷孕，4個(gè)月后，酒店以勞動(dòng)合同到期為由與c某終止勞動(dòng)合同。c某不服，一是認(rèn)為自己是按照國(guó)家計(jì)劃生育政策生育，應(yīng)當(dāng)受到法律保護(hù);二是，如果解除勞動(dòng)合同，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入會(huì)給家庭生活帶領(lǐng)困難。因此，向當(dāng)?shù)貏趧?dòng)仲裁委員會(huì)提出申述。
    旅游案例分析報(bào)告篇四
    7月，a君加入了剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的戴爾計(jì)算機(jī)公司，負(fù)責(zé)華北和東北地區(qū)電信業(yè)務(wù)。在開始的時(shí)間里營(yíng)銷策略是：首先集中精力在北京的客戶上，這樣可以節(jié)約大量的旅行時(shí)間和費(fèi)用;其次優(yōu)先向重復(fù)采購(gòu)的大客戶進(jìn)行推銷，使得初期銷售投入可以繼續(xù)得到回報(bào);另外將低于五萬(wàn)美元的小定單交給內(nèi)部的銷售代表，然后將力量集中于大定單上;最后我們非常謹(jǐn)慎對(duì)待超過(guò)五十萬(wàn)美元的大定單。這些定單會(huì)面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而且需要投入很多人力和時(shí)間，一旦丟失將對(duì)每個(gè)季度的銷售任務(wù)造成很大的影響。當(dāng)年第三季度，他們向北方地區(qū)的電信客戶銷售了大約五十萬(wàn)美元的產(chǎn)品，第四季度完成了一百五十萬(wàn)美元的銷售任務(wù)。
    到中期，僅僅贏得中小定單已經(jīng)不能完成不斷增長(zhǎng)的銷售任務(wù)，只有打開大型的客戶，才能保證銷售額的成長(zhǎng)。他們調(diào)整了銷售策略：開始進(jìn)軍北方各省的主要郵電和電力系統(tǒng)的省級(jí)管理機(jī)構(gòu)，并開始參與國(guó)家各大部委的投標(biāo)，集中力量拿下一些大型的有影響的大型項(xiàng)目。策略的改變很成功，由于已經(jīng)在前面一年里與客戶建立了良好的互信關(guān)系，客戶已經(jīng)采購(gòu)了很多的產(chǎn)品，并對(duì)他們的產(chǎn)品和服務(wù)口碑很好。各個(gè)省的郵電和電力部門很快地接受了我們。他們同時(shí)在一些主要的部委也贏得了幾個(gè)較大的定單。第三季度，他們的銷售額比去年同期增長(zhǎng)了大約六倍。
    對(duì)于消費(fèi)品市場(chǎng)，還可以在客戶分析表中填入經(jīng)銷商的名字或者銷售區(qū)域來(lái)分析銷售區(qū)域或者經(jīng)銷商。
    采購(gòu)潛力：小型客戶(經(jīng)銷商/區(qū)域)的特點(diǎn)是數(shù)量多，平均每個(gè)客戶的采購(gòu)金額小。大型客戶(經(jīng)銷商/區(qū)域)的數(shù)量很少，但是每個(gè)客戶的采購(gòu)金額非常巨大。中型客戶的數(shù)量和采購(gòu)潛力處于中間。
    份額：處于增長(zhǎng)區(qū)的小型客戶(經(jīng)銷商/區(qū)域)對(duì)自己的公司產(chǎn)品和服務(wù)所知不多，或者沒(méi)有認(rèn)識(shí)到公司的價(jià)值和潛力。處于發(fā)展區(qū)的客戶和經(jīng)銷商已經(jīng)開始接受這家公司的產(chǎn)品，但是這個(gè)公司的產(chǎn)品只是客戶(經(jīng)銷商/區(qū)域)的幾個(gè)可選品牌之一。處于鞏固區(qū)的客戶(經(jīng)銷商/區(qū)域)已經(jīng)接受了自己的產(chǎn)品并建立了一定的忠誠(chéng)度，在沒(méi)有什么變化的情況下，客戶(經(jīng)銷商)將繼續(xù)使用這家公司的產(chǎn)品。
    根據(jù)客戶群分析，銷售團(tuán)隊(duì)可以制定正確的銷售策略。處于增長(zhǎng)區(qū)的客戶往往很少使用自己公司的產(chǎn)品，這時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售重點(diǎn)應(yīng)是對(duì)客戶的宣傳和介紹，銷售方式包括各種廣告、新聞發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)。對(duì)于處于發(fā)展區(qū)的客戶，銷售團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)是深入了解客戶需求并建立互信的關(guān)系，銷售方式包括拜訪、在客戶現(xiàn)場(chǎng)的技術(shù)交流、重要客戶的參觀和考察、提供測(cè)試環(huán)境和樣品等等。鞏固區(qū)的客戶已經(jīng)大量使用了自己的產(chǎn)品，這時(shí)最重要的是提高他們的滿意程度，幫助客戶解決使用過(guò)程的難題是確?？蛻魸M意的第一步，這是一個(gè)系統(tǒng)的工程，銷售團(tuán)隊(duì)往往扮演協(xié)調(diào)者的角色，使用公司的資源來(lái)提高客戶的滿意程度。案例中我們剛開始進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，客戶都處于增長(zhǎng)區(qū)，我們的銷售策略是通過(guò)大型展會(huì)進(jìn)入中小客戶市場(chǎng)，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)中小客戶的忽視，迅速使銷售額增長(zhǎng)起來(lái)。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)的力量和資源成長(zhǎng)起來(lái)的時(shí)候，才進(jìn)入大型客戶市場(chǎng)，這樣確保了很高的獲勝機(jī)率。
    客戶分析表也可以用于銷售任務(wù)和區(qū)域的劃分。公司往往設(shè)置多個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)不同的銷售區(qū)域，在這個(gè)區(qū)域里就象農(nóng)民耕種的土地一樣，怎么耕種都可以，而且收獲都屬于這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)不能耕到別人的區(qū)域，并且衡量業(yè)績(jī)也要依據(jù)這個(gè)區(qū)域的銷售情況。每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都有自己專署的銷售區(qū)域，不能在沒(méi)有溝通的情況下跨界銷售。
    旅游案例分析報(bào)告篇五
    20xx年6月15日，四川省成都市某臨街小百貨店的老板魏某準(zhǔn)備回家吃午飯，剛剛邁出店門，突然就有一個(gè)東西砸在自己的頭上，疼得他大叫起來(lái)，趕緊用手捂住頭部，鮮血從手中流了出來(lái)。他的妻子和兒子急忙上前扶住，發(fā)現(xiàn)其頭部砸傷。同時(shí)發(fā)現(xiàn)，“肇事者”原來(lái)是從樓上掉下來(lái)的一只圓盤大小的烏龜。魏某的小百貨店在小區(qū)的一樓，上面還有2到7層是居民住宅，烏龜肯定是住在2至7層的居民在陽(yáng)臺(tái)上飼養(yǎng)的。魏某兒子拿著烏龜從2樓找到7樓敲門讓鄰居認(rèn)領(lǐng)，但是這些鄰居均不承認(rèn)自己飼養(yǎng)烏龜。報(bào)警后，魏某表示，希望養(yǎng)龜?shù)淖裟軌蜃杂X(jué)承認(rèn)，承擔(dān)責(zé)任，如果無(wú)人承認(rèn)，他將向2至7樓居民集體索賠。請(qǐng)用侵權(quán)法的相關(guān)原理對(duì)本案進(jìn)行分析。
    分析
    這個(gè)案件雖然簡(jiǎn)單，但是在法律上卻非常復(fù)雜，主要涉及的是本案究竟是動(dòng)物致害，還是一般的物件致害的問(wèn)題。我國(guó)《民法通則》第127條規(guī)定的是動(dòng)物致害的侵權(quán)行為及其責(zé)任，本案造成損害的是烏龜，當(dāng)然是動(dòng)物。但是，這個(gè)烏龜又不是一般的動(dòng)物致害，而是在樓上墜落下來(lái)造成的損害，因此又比較接近《民法通則》第126條規(guī)定的建筑物的懸掛物、擱置物脫落、墜落造成損害的物件致害責(zé)任。前者是無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任，后者是過(guò)錯(cuò)推定責(zé)任。更為復(fù)雜的是，本案致害物烏龜?shù)乃腥瞬幻?，目前還沒(méi)有查明究竟誰(shuí)是烏龜?shù)乃腥嘶蛘吖芾砣?，如果最終無(wú)法查明這一點(diǎn)，那么就有可能存在魏某所說(shuō)的有可能是烏龜?shù)乃腥嘶蛘吖芾砣说臉巧?戶居民承擔(dān)連帶責(zé)任，因?yàn)檫@又接近建筑物拋擲物的侵權(quán)責(zé)任。
    對(duì)此究竟應(yīng)當(dāng)怎樣適用法律，確定侵權(quán)責(zé)任，我的意見(jiàn)是：
    1.本案的實(shí)質(zhì)確實(shí)是動(dòng)物致害的.侵權(quán)行為。
    不論怎樣，這個(gè)案件造成損害的都是烏龜，是動(dòng)物，而不是其他沒(méi)有生命的物。但是這個(gè)案件與一般的動(dòng)物致害侵權(quán)行為有所區(qū)別。《民法通則》第127條規(guī)定的動(dòng)物致害侵權(quán)責(zé)任，說(shuō)的是動(dòng)物的自主加害，是因?yàn)樗腥嘶蛘吖芾砣藢?duì)動(dòng)物沒(méi)有管理好，而使動(dòng)物由于其本性，自主加害于他人。而本案則不然，是因動(dòng)物管理不當(dāng)在樓上墜落，造成他人損害。盡管如此，這個(gè)案件終究是動(dòng)物造成的損害，適用《民法通則》第127條確定的規(guī)則，適用無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任原則確定侵權(quán)責(zé)任，是有道理的。因此，只要烏龜?shù)乃腥嘶蛘吖芾砣说男袨榫哂羞`法性、造成了損害、二者之間有因果關(guān)系，就構(gòu)成侵權(quán)責(zé)任。
    2.但是，本案畢竟與一般的動(dòng)物致害侵權(quán)行為有所不同。
    因此在確定其侵權(quán)責(zé)任的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)參考《民法通則》第126條的規(guī)定，這就是，烏龜是在建筑物上由于墜落而造成的損害，因此可以按照墜落物造成他人損害的規(guī)則處理。如果確認(rèn)墜落的烏龜是何人所有或者何人管理，那么就應(yīng)當(dāng)由其所有人或者管理人對(duì)受害人承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任。對(duì)此，盡管沒(méi)有更為重要的意義，但是卻對(duì)下面的意見(jiàn)具有指導(dǎo)意義。
    3.如果經(jīng)過(guò)警方偵查也無(wú)法確定烏龜?shù)乃腥嘶蛘吖芾砣耍敲?，這個(gè)案件就極類似于建筑物拋擲物的侵權(quán)責(zé)任。
    在重慶法院判決的建筑物拋擲物的侵權(quán)責(zé)任案件中，一個(gè)高層建筑上有人拋擲一個(gè)煙灰缸，造成過(guò)路人傷害，無(wú)法確定究竟是該建筑物的哪一個(gè)人所為，因此，法院為了保護(hù)受害人損害賠償權(quán)利的實(shí)現(xiàn)，確定由該建筑物的不能證明自己沒(méi)有實(shí)施這個(gè)行為的人承擔(dān)連帶賠償責(zé)任。這就是建筑物拋擲物責(zé)任的規(guī)則。盡管有很多人反對(duì)這個(gè)案件確立的規(guī)則，但是，法理認(rèn)為這樣的規(guī)則是合理的，從保護(hù)受害人的角度上說(shuō)是公平的。當(dāng)然，在最高人民法院人身?yè)p害賠償司法解釋規(guī)定的物件致人損害的侵權(quán)責(zé)任中，沒(méi)有規(guī)定這個(gè)規(guī)則，因?yàn)榇嬖诤艽蟮臓?zhēng)議。如果無(wú)法查清致害的烏龜?shù)乃腥嘶蛘吖芾砣?，但可以肯定一點(diǎn)，就是烏龜必然是魏某樓上2至7樓的居民之一所有或者管理，不可能是他人。因此，為了保護(hù)受害人的損害賠償權(quán)利得到實(shí)現(xiàn)，也就是依據(jù)民法同情弱者的原則，可以參照物件致人損害的建筑物拋擲物的規(guī)則，確定由2至7樓的6戶居民對(duì)魏某的損害承擔(dān)連帶賠償責(zé)任，如果其中有人能夠證明自己從來(lái)沒(méi)有養(yǎng)過(guò)烏龜，也就是不可能實(shí)施這樣的管理不當(dāng)?shù)男袨榈?，可以免除自己的?zé)任。
    結(jié)論
    可見(jiàn)，這個(gè)案件在適用法律上的復(fù)雜程度，沒(méi)有現(xiàn)成的規(guī)則可以適用。因此，要經(jīng)過(guò)以上這些復(fù)雜的過(guò)程才能夠確定。至于其損害賠償責(zé)任的確定倒是簡(jiǎn)單，就按照一般的人身?yè)p害賠償?shù)拇_定標(biāo)準(zhǔn)確定即可，沒(méi)有特殊的規(guī)則。
    旅游案例分析報(bào)告篇六
    蘇寧電器（全稱：蘇寧電器股份有限公司）1990年創(chuàng)立于江蘇南京，經(jīng)過(guò)的發(fā)展，從一家僅有200平方米的空調(diào)專營(yíng)店，成長(zhǎng)為中國(guó)3c（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者。截至，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋了中國(guó)大陸30個(gè)省，300多座城市，業(yè)務(wù)拓展至中國(guó)香港以及日本的一些地區(qū)，擁有1000多家連鎖店、80多個(gè)物流配送中心、3000家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，總經(jīng)營(yíng)面積達(dá)500萬(wàn)平方米，擁有員工12萬(wàn)人，年銷售規(guī)模達(dá)1200億元人民幣。蘇寧電器品牌價(jià)值455.38億元，為中國(guó)商業(yè)連鎖第一品牌，名列中國(guó)上規(guī)模民營(yíng)企業(yè)前三名、中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第54位。
    蘇寧電器從事電器連鎖零售事業(yè)，通過(guò)開設(shè)門店為電器制造商提供產(chǎn)品銷售渠道，為消費(fèi)者提供服務(wù)。目前，蘇寧電器經(jīng)營(yíng)的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼八個(gè)品類，涵蓋了上千個(gè)品牌、20多萬(wàn)個(gè)規(guī)格型號(hào)。然而，服務(wù)是蘇寧唯一的產(chǎn)品。從成立之初以空調(diào)為主的綜合家電連鎖發(fā)展到如今的中國(guó)3c家電連鎖，顧客滿意一直是蘇寧電器提供服務(wù)的終極目標(biāo)。
    蘇寧電器作為一家民營(yíng)企業(yè)，在連鎖模式、終端服務(wù)、信息化建設(shè)、人力資源和社會(huì)責(zé)任方面為全行業(yè)、全社會(huì)均做出了巨大貢獻(xiàn)。經(jīng)過(guò)20年的探索與發(fā)展，蘇寧立志于成為“中國(guó)的沃爾瑪”。
    二、宏觀環(huán)境分析
    宏觀環(huán)境是指會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供市場(chǎng)機(jī)會(huì)或造成環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，主要由人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境以及文化環(huán)境構(gòu)成。對(duì)蘇寧電器來(lái)講，人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境的影響最為關(guān)鍵。
    （一）人口環(huán)境分析
    人口環(huán)境主要包括人口總量、年齡結(jié)構(gòu)、受教育程度、家庭結(jié)構(gòu)、人口的地理遷移等要素。人口環(huán)境對(duì)家電連鎖零售企業(yè)的影響是十分明顯的。
    蘇寧電器作為家電連鎖零售企業(yè)，主要經(jīng)銷傳統(tǒng)家電和3c消費(fèi)類電子產(chǎn)品。在我國(guó)13億人口基數(shù)作為潛在市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，人口的年齡結(jié)構(gòu)和受教育程度影響重大。傳統(tǒng)家電消費(fèi)群體為30歲以上的成熟消費(fèi)群，3c消費(fèi)類電子產(chǎn)品消費(fèi)群體中20―25歲的年輕人群則為主力。同時(shí)，受教育程度越高的人群對(duì)生活品質(zhì)的追求就越高，因此對(duì)不同類型的家電的需求也就越多。從家庭結(jié)構(gòu)來(lái)看，新婚家庭及家庭成員以青壯年為主的家庭對(duì)不同類型的家電、數(shù)碼產(chǎn)品的需求明顯高于其他類型的家庭。而我國(guó)目前正處于城市化階段，鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市化趨勢(shì)加快，農(nóng)村市場(chǎng)的需求正發(fā)生著重大的變化，人口地理遷移對(duì)我國(guó)家電零售業(yè)的發(fā)展也有明顯影響。
    （二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
    經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)任何類型企業(yè)的發(fā)展都是十分關(guān)鍵的因素，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境將直接影響蘇寧未來(lái)的經(jīng)營(yíng)效益及發(fā)展方向。
    目前我國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)為正在工業(yè)化的經(jīng)濟(jì)，其特點(diǎn)為居民收入不高但增長(zhǎng)很快。自1991年到20，我國(guó)年均gdp增長(zhǎng)速度為10.4%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入年均增長(zhǎng)8.3%，農(nóng)村居民人均純收入增長(zhǎng)5.5%。國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和居民收入的增長(zhǎng)為我國(guó)企業(yè)的發(fā)展提供了良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。從消費(fèi)結(jié)構(gòu)的角度分析，我國(guó)1991年城鄉(xiāng)居民恩格爾系數(shù)為58.8%，下降到了43.7%，這意味著我國(guó)居民用于食物消費(fèi)的比例下降、用于其它生活用品的消費(fèi)上升了。從儲(chǔ)蓄方面來(lái)看，我國(guó)城鄉(xiāng)居民年終儲(chǔ)蓄存款1990年時(shí)余額為7034.2億元，到20底則達(dá)到了217885.4億元。高儲(chǔ)蓄率說(shuō)明了我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛在規(guī)模很大。
    （三）自然環(huán)境分析
    蘇寧電器作為家電連鎖零售企業(yè)，主要從事家用電器的銷售業(yè)務(wù)，其對(duì)自然環(huán)境造成的負(fù)面影響很小，自然環(huán)境對(duì)蘇寧電器的影響不明顯。
    （四）技術(shù)環(huán)境分析
    蘇寧電器面臨的技術(shù)環(huán)境主要包括家電零售行業(yè)物流技術(shù)、信息處理技術(shù)環(huán)境以及其上游電器生產(chǎn)廠家所面臨的電器行業(yè)技術(shù)環(huán)境。技術(shù)環(huán)境對(duì)蘇寧電器的影響十分關(guān)鍵。
    從家電零售行業(yè)物流技術(shù)和信息處理技術(shù)的角度來(lái)看，物流系統(tǒng)和信息處理對(duì)零售企業(yè)意義重大。目前，我國(guó)家電零售行業(yè)主要商家將物流和售后服務(wù)外包運(yùn)作，弊端重重。而蘇寧一直以來(lái)致力于建設(shè)自身的物流運(yùn)作系統(tǒng)，處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。于此同時(shí)，信息化已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)生存的主要手段，信息產(chǎn)業(yè)技術(shù)的發(fā)展為家電零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息提供了有力的支持。
    從上游電器生產(chǎn)廠家面臨的技術(shù)環(huán)境來(lái)看，家電技術(shù)的更新?lián)Q代為將有利于電器零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的持續(xù)增長(zhǎng)。
    （五）政治環(huán)境分析
    我國(guó)穩(wěn)定的政治環(huán)境以及政府對(duì)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展的支持是蘇寧電器得以發(fā)展的前提。目前為止以致將來(lái)的一段時(shí)間，我國(guó)宏觀政治環(huán)境不會(huì)出現(xiàn)大的變動(dòng)。然而自以來(lái)，我國(guó)需要兌現(xiàn)加入wto的承諾，放開對(duì)國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)的保護(hù)，一些外資企業(yè)如美國(guó)百思買的進(jìn)入將會(huì)引起我國(guó)電器零售企業(yè)的一場(chǎng)變革。
    （六）文化環(huán)境分析
    相對(duì)于其他影響比較明顯的環(huán)境，文化環(huán)境對(duì)家電零售企業(yè)的影響是隱性的。擁有兩千多年封建文化和自然經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中國(guó)，提倡勤儉節(jié)約，重視儲(chǔ)蓄，這一點(diǎn)將制約我國(guó)居民消費(fèi)水平的提高。
    三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
    企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是與企業(yè)提供相同或相似的產(chǎn)品和服務(wù)，與企業(yè)有著相同的目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)。企業(yè)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有替代性。對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定需要考慮企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品和服務(wù)的替代性、目標(biāo)市場(chǎng)定位等因素。企業(yè)最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是用相同的戰(zhàn)略追逐相同目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)。
    （一）國(guó)美電器――最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
    國(guó)美電器是蘇寧電器最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。目前，全國(guó)性的連鎖家電賣場(chǎng)只有國(guó)美、蘇寧兩家。自以來(lái)，國(guó)美電器先后收購(gòu)了上海永華、北京大中、山東三聯(lián)等國(guó)內(nèi)主要家電零售商，成為中國(guó)大陸最大的家電零售企業(yè)。國(guó)美電器與蘇寧電器均通過(guò)代銷模式經(jīng)營(yíng)家電零售業(yè)務(wù)，為消費(fèi)者提供服務(wù)。在目標(biāo)市場(chǎng)定位方面，二者將中國(guó)大陸視為現(xiàn)階段主要的目標(biāo)市場(chǎng)，現(xiàn)已全面滲透至國(guó)內(nèi)一、二線主要城市，并開始向縣級(jí)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)擴(kuò)張。二者在戰(zhàn)略方面均采用擴(kuò)張賣場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略，在同一細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈，以至于經(jīng)常出現(xiàn)有國(guó)美的地方就有蘇寧的局面。同時(shí)，國(guó)美電器與蘇寧電器提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有完全替代性。
    在此，可以通過(guò)年中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)家電類企業(yè)銷售排名了解二者的競(jìng)爭(zhēng)：
    企業(yè)名稱
    銷售額（億元）
    門店數(shù)（個(gè)）
    2008年，國(guó)美電器在家電零售企業(yè)的市場(chǎng)份額為8.89%，而蘇寧電器則為8.70%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先居于第三的五星電器的1.96%。
    （二）蘇寧電器的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析
    1.競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)分析
    在與國(guó)美電器長(zhǎng)達(dá)的競(jìng)爭(zhēng)中，蘇寧電器與國(guó)美電器同樣走上了擴(kuò)張之路。，國(guó)美電器和蘇寧電器先后分別在香港和深圳上市，開始了資本擴(kuò)張的道路。在規(guī)模擴(kuò)張和資本擴(kuò)張的過(guò)程中，由于采用了不同的擴(kuò)張方式，二者出現(xiàn)了一些差異，而蘇寧也在市場(chǎng)布局以及資金實(shí)力放賣弄處于劣勢(shì)地位。
    （1）市場(chǎng)布局
    從表1中可以看出，2008年，國(guó)美電器門店總數(shù)達(dá)1362家，而蘇寧電器僅為812家，不到國(guó)美總數(shù)的6成。自開始，國(guó)美就走上了并購(gòu)擴(kuò)張的道路，先后并購(gòu)了黑天鵝、永樂(lè)、大中、三聯(lián)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家家電連鎖零售企業(yè)。而蘇寧則沒(méi)有采取過(guò)任何形式的并購(gòu)，每一間店都是蘇寧自有自營(yíng)的。在連鎖零售行業(yè)，門店的數(shù)量多少意味著市場(chǎng)規(guī)模的大小，所以，蘇寧的市場(chǎng)份額一直沒(méi)有超過(guò)國(guó)美，銷售額也居于國(guó)美之下。
    （2）資金實(shí)力
    206月，國(guó)美電器借殼香港上市公司中國(guó)鵬潤(rùn)，在香港上市。同年7月，蘇寧電器在深圳中小企業(yè)版正式開盤交易。兩種上市方式各有利弊。就短期看，蘇寧一次性獲得了足以支持其未來(lái)一到兩年的擴(kuò)張的資金，但受內(nèi)地再融資環(huán)境的制約，蘇寧再融資的時(shí)間和資金額度都將受到限制。而對(duì)于在香港借殼上市的國(guó)美來(lái)說(shuō)，雖然短期內(nèi)沒(méi)有現(xiàn)金流入，但是香港市場(chǎng)相對(duì)寬松的再融資政策能是國(guó)美獲得持續(xù)性的資金支持。
    2.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
    在明確的戰(zhàn)略規(guī)劃和穩(wěn)定的發(fā)展中，蘇寧電器在門店管理、物流與售后等方面比國(guó)美存在明顯的長(zhǎng)期戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。
    （1）高效的門店管理
    雖然2008年的數(shù)據(jù)顯示國(guó)美的營(yíng)業(yè)收入和門店數(shù)量均在蘇寧電器之上，但是在凈利潤(rùn)以及單店產(chǎn)出方面，國(guó)美電器卻不及蘇寧。，國(guó)美電器實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)11.27億元，單店產(chǎn)出1152.34萬(wàn)元，蘇寧電器實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)14.65億元，單店產(chǎn)出2318.04萬(wàn)元。蘇寧電器單個(gè)店面的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)美電器。究其原因，主要是國(guó)美電器在并購(gòu)擴(kuò)張的過(guò)程中融入了太多不同企業(yè)的店面，所以其對(duì)門店的管理效率不能同一直以來(lái)堅(jiān)持自由自營(yíng)店面的蘇寧電器。
    （2）物流與售后
    同對(duì)門店的管理一樣，蘇寧電器自己建立并掌控物流管理系統(tǒng)，()為顧客提供售后服務(wù)。這樣便能夠?qū)崿F(xiàn)物流的高效運(yùn)作，減少貨物運(yùn)輸時(shí)間，節(jié)約成本，同時(shí)可以保障售后服務(wù)的質(zhì)量，贏得顧客的青睞。而國(guó)美電器則將物流和售后進(jìn)行外包，結(jié)果就會(huì)造成對(duì)物流和售后的管理缺乏必要的控制，同時(shí)，國(guó)美的企業(yè)文化也無(wú)法滲透到其物流體系中，其售后服務(wù)理念也很難得到貫徹落實(shí)。
    四、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位
    市場(chǎng)細(xì)分就是企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件和營(yíng)銷意圖，以需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過(guò)程。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，在同類產(chǎn)品市場(chǎng)上同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客具有較多的共性，不同細(xì)分市場(chǎng)之間的.需求具有較多的差異性。目標(biāo)市場(chǎng)定位是在企業(yè)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品本身的特性，選定其中某部分或幾部分的消費(fèi)者作為目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行定位并進(jìn)入。
    隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活水平的提高，全國(guó)人民對(duì)家用電器具有普遍的需求，因此，整個(gè)中國(guó)是一個(gè)巨大的家電需求市場(chǎng)。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)區(qū)域上的差異性與不平衡性，市場(chǎng)容量在地理區(qū)域上存在重大差別。蘇寧電器以地理位置和人口因素作為市場(chǎng)細(xì)分變量，對(duì)國(guó)內(nèi)家電需求市場(chǎng)進(jìn)行廣度與深度市場(chǎng)細(xì)分。
    在廣度上，蘇寧電器主要按地理位置作為變量將國(guó)內(nèi)家電需求市場(chǎng)分為華東、華南、華中、華北、西南、西北和東北七個(gè)大區(qū)。在深度上，結(jié)合地理位置與人口因素將全國(guó)市場(chǎng)劃分為一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)、四級(jí)市場(chǎng)。具體涵蓋范圍為――一級(jí)市場(chǎng)：副省級(jí)以上城市；二級(jí)市場(chǎng)：地市級(jí)；三級(jí)市場(chǎng)：縣級(jí)；四級(jí)市場(chǎng)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
    蘇寧電器確定的目標(biāo)市場(chǎng)定位在其市場(chǎng)細(xì)分中的七個(gè)大區(qū)、四個(gè)層級(jí)的全部市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)為完全覆蓋的形式。
    蘇寧電器確定此目標(biāo)市場(chǎng)定位的原因主要在于：
    一、從廣度來(lái)看，蘇寧電器憑借自身的資金實(shí)力，完全有能力實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)七個(gè)大區(qū)的完全覆蓋。而舍棄其中之一就意味著放棄市場(chǎng)，意味著放棄收入。
    二、從深度來(lái)看，蘇寧電器20年的高速發(fā)展主要?dú)w功于一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)，目前這兩個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)基本被國(guó)美、蘇寧等家電零售商占領(lǐng)完畢。而剩下的三、四級(jí)市場(chǎng)則是蘇寧電器提高收益的主要潛在市場(chǎng)。
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    旅游案例分析報(bào)告篇七
    通過(guò)對(duì)一例女性同性戀求助者的咨詢案例研究，結(jié)合咨詢過(guò)程，運(yùn)用合理情緒療法對(duì)求助者心理問(wèn)題的形成原因與發(fā)展過(guò)程進(jìn)行了解釋和分析，節(jié)選部分咨詢過(guò)程說(shuō)明了合理情緒療法相關(guān)技術(shù)的使用和咨詢效果評(píng)估的有關(guān)問(wèn)題，最后結(jié)合該案例總結(jié)了作者對(duì)合理情緒療法的應(yīng)用體會(huì)。
    阿蘭是一位26歲女性，某公司的秘書，她一共在我的咨詢中心做過(guò)6次個(gè)別咨詢和15次團(tuán)體咨詢。阿蘭出生在大西北，十幾歲時(shí)，隨父母舉家遷到北京。十九歲時(shí)，她曾因?qū)W業(yè)中的困難感到焦慮、抑郁，并在她所在大學(xué)的咨詢中心做過(guò)幾個(gè)月的心理咨詢，但療效不佳。大學(xué)三年級(jí)后阿蘭退學(xué)了，開始做一些秘書工作。到我們這接受咨詢時(shí)她正在一邊工作一邊參加自學(xué)考試。
    由于阿蘭相貌非常出眾，早在中學(xué)和整個(gè)大學(xué)期間就有眾多的追求者，并且，她曾與一個(gè)男同學(xué)同居過(guò)幾個(gè)月。她說(shuō)，盡管和男朋友在一起也感到很愉快、很高興，但是好像在性與情感方面并不是特別的滿足。此外，她抱怨，當(dāng)在學(xué)校里遇到困難或感到心煩時(shí)，男友對(duì)她并不關(guān)心同情，也不愿意為他們關(guān)系的分歧做任何努力。當(dāng)她因同樣的原因，在痛苦和淚水中與最后兩個(gè)男朋友分手后，她最終感到跟男人在一起就象跟石頭在一起一樣，得不到情感交流和溝通。
    大學(xué)二年暑假，阿蘭參加了學(xué)校旅游協(xié)會(huì)組織的一個(gè)“女生夏令營(yíng)”，發(fā)現(xiàn)與女性朋友在一起時(shí)要比與男性高興得多，能讓她體驗(yàn)到更多性和情感的滿足，而且她的確與一個(gè)女同學(xué)建立了性關(guān)系。盡管這個(gè)關(guān)系因?yàn)樗秩ァ罢{(diào)戲”別的女性只維持了幾個(gè)星期，但是她開始明確地意識(shí)到：她的情感與性欲更多地與女性聯(lián)系在一起。去年，她和一個(gè)叫阿紫的女護(hù)士確立了比較穩(wěn)定的性關(guān)系，并且不久前她向父母公開了這件事。父母對(duì)此表示強(qiáng)烈反對(duì)，嚴(yán)厲禁止她們的這種交往。由于阿蘭仍我行我素，父母感到非常丟人，一氣之下告訴她，絕不允許阿紫進(jìn)家門，阿蘭從原來(lái)的掌上明珠一下變成了眼中釘，并且，這給她的生活帶來(lái)了許多現(xiàn)實(shí)困難，因?yàn)樗壳暗墓べY很低要靠父母的資助補(bǔ)貼生活、完成自學(xué)考試。
    阿蘭到咨詢中心來(lái)的主要原因是：她時(shí)常為公開同性戀后的結(jié)果和擔(dān)心能否完成學(xué)業(yè)而感到焦慮、沮喪。她對(duì)咨詢也抱著一種矛盾的心態(tài)，一方面，她擔(dān)心咨詢師會(huì)像她父母一樣認(rèn)為她變態(tài)；另一方面，她又希望咨詢師能夠幫助她，解決她的困難，從困境中把她拖出來(lái)。咨詢中，消除了她上面的顧慮后，阿蘭列出她希望咨詢能夠達(dá)到的目標(biāo)：
    1、能更好地處理因同性戀給她帶來(lái)的各種麻煩；
    2、增強(qiáng)學(xué)習(xí)上的自信心、能順利的完成她自學(xué)考試；
    3、減少因沮喪造成的暴飲暴食、體重超標(biāo)；
    4、消除過(guò)低的自我評(píng)價(jià)。
    收集臨床資料、評(píng)估問(wèn)題之后，在第一次會(huì)談的剩余時(shí)間里我用表格的方式（如下）向她簡(jiǎn)單介紹了合理情緒療法（ret）的基本理論模型（abc模型）。
    誘發(fā)事件a
    父母不讓我和阿紫交往
    不合理性信念b
    一般的不合理信念：我必須得到贊同。
    具體的不合理信念：
    1、他不能用否定的態(tài)度對(duì)待我。
    2、他們那樣做，對(duì)我來(lái)說(shuō)是糟糕至極的。
    3、他們那樣做，說(shuō)明我是不好的。
    一般的不合理信念：我必須感到舒心，必須得到公正對(duì)待。
    具體的不合理信念：
    1、我的生活不應(yīng)該有這么多困難。
    2、他不應(yīng)該不公平地對(duì)待我。
    3、他們這樣對(duì)待我簡(jiǎn)直不是人。
    4、我不能忍受這件事。
    情緒及行為上的后果c（非功能性的）
    情緒表現(xiàn)：沮喪，自我貶低
    行為表現(xiàn)：回避，退縮，過(guò)食，牢騷，焦慮，氣憤。經(jīng)常與父母和情人發(fā)生沖突，工作拖踏，過(guò)食。
    表格中包括了她的感受、信念（對(duì)事物的態(tài)度、想法）和行為。我把這個(gè)表格讓她帶回去，以期使她看出，她的不合理信念與情緒及行為反應(yīng)之間的聯(lián)系。我向她強(qiáng)調(diào)：她可以嘗試把所有問(wèn)題，都用這種表格的模式劃分成三部分即誘發(fā)事件a（如：社會(huì)對(duì)她作為同性戀者的態(tài)度、學(xué)習(xí)壓力、過(guò)食等）、信念b（對(duì)事件的看法和態(tài)度）和結(jié)果c（情緒反應(yīng)和行為表現(xiàn)）。
    此外，我向阿蘭解釋，會(huì)談后布置的家庭作業(yè)是咨詢的重要部分，對(duì)自己的信念的思考、檢查越認(rèn)真，咨詢的進(jìn)步就會(huì)越快。我還強(qiáng)調(diào)：咨詢的目標(biāo)不是要消除所有的負(fù)性感受，只是學(xué)會(huì)使感受與事件相一致相符合，消除過(guò)度的反應(yīng)。
    阿蘭的第二次咨詢中，重點(diǎn)主要集中于兩個(gè)不同的問(wèn)題上：對(duì)父母不認(rèn)可她的情人，認(rèn)為她變態(tài)感到極端憤怒；及因工作拖拉受公司領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)感到非常不滿。從分析阿蘭主要的非功能性情緒、認(rèn)知和行為入手，經(jīng)過(guò)雙方的協(xié)商修訂了阿蘭咨詢的目標(biāo)。
    行為目標(biāo)：
    1、學(xué)會(huì)以更有效地方式與父母及其他反對(duì)同性戀者溝通，而不是以敵對(duì)的、挑釁的方式對(duì)待他們。
    2、糾正完美主義傾向及由完美主義而產(chǎn)生的對(duì)學(xué)業(yè)的過(guò)高要求。
    3、糾正過(guò)食現(xiàn)象，降低或至少維持目前的體重。
    情緒目標(biāo)：
    1、降低她在學(xué)業(yè)和社會(huì)困難（因同性戀而遭受的困難）方面感到的沮喪和無(wú)助感。
    2、降低由人們對(duì)同性戀所持偏見(jiàn)而產(chǎn)生的憤怒。
    3、降低因工作中的困難而產(chǎn)生的焦慮。
    認(rèn)知目標(biāo)（須予以糾正的'靶目標(biāo)）：
    1、“我不應(yīng)該總是面對(duì)這么多困難，生活不應(yīng)該如此艱難”（如：我父母不應(yīng)該阻撓我的愛(ài)情；老師不應(yīng)該總給我布置這么難的作業(yè)；一邊工作一邊讀書，錢又掙得這么少，這太可憐了；我的情人不應(yīng)該在我很累的時(shí)候提出額外的要求）。
    2、“社會(huì)和家庭必須認(rèn)可我所做的每一件事”（我必須總是寫出出色的論文，假如做不到我就是不好的，說(shuō)明我不聰明、太笨）。
    3、“因?yàn)槲疫^(guò)去的生活一團(tuán)糟，未來(lái)肯定也是這樣，我沒(méi)有什么希望了?！?BR>    阿蘭：把世上的不合意、不公平視為糟糕至極（這導(dǎo)致了她的憤怒和挫折感）?；虍?dāng)自己的行為不能得到認(rèn)可、接受時(shí)，她也認(rèn)為那是糟糕至極的（這導(dǎo)致了她的沮喪）。其實(shí)，這都圍繞著一個(gè)中心即“糟糕至極”，這也是阿蘭各種不合理信念的核心之一。在第一次咨詢中已經(jīng)對(duì)病人講過(guò)，可以把她的任何問(wèn)題都放入abc模型中去分解，找出介于情緒和行為之間的信念是什么。第二次咨詢我們開始了這個(gè)具體工作，以下是第二次咨詢中的對(duì)話節(jié)選：
    c（阿蘭）：我父母堅(jiān)持讓我參加表哥的婚禮，我說(shuō)，除非阿紫陪我，否則我是不會(huì)去的。他們非常生氣，我們?yōu)榇藥缀鮾芍鼙舜藳](méi)有講過(guò)話，現(xiàn)在我覺(jué)得很內(nèi)疚。
    c:是的，還有覺(jué)得非常沮喪。好像無(wú)論我做什么她們都不滿意，我已經(jīng)厭倦了總是這樣掙扎著生活。
    t:當(dāng)父母要求你參加表哥的婚禮，并禁止阿紫同去時(shí)，你在想什么？
    c:我都26歲了，他們無(wú)權(quán)告訴我可以帶誰(shuí)去出席婚禮，他們應(yīng)該支持我自己的決定。
    t:你是不是認(rèn)為他們“沒(méi)有權(quán)力批評(píng)你”的背后是“不應(yīng)該批評(píng)你”？
    c:他們就是不應(yīng)該么！你是不是打算告訴我，他們批評(píng)我是對(duì)的，是件好事？
    c:是的。
    t:那讓我們做一個(gè)小的練習(xí)好不好？
    c:可以。
    c:我還是不喜歡這種情況。
    t:當(dāng)然，你沒(méi)有理由喜歡這種情況，我猜你仍會(huì)覺(jué)得失望和受挫，但不再是憤怒或沮喪了。但是，當(dāng)你把希望你的家庭不去阻撓你的愛(ài)情變成他們必須不能阻撓你的愛(ài)情時(shí)，通常會(huì)感到憤怒、懊惱，而這些情緒又往往給你和家庭關(guān)系帶來(lái)更多的麻煩和沖突，還使你為此感到內(nèi)疚。
    c:是的，每次我都特別煩，他們就把這作為進(jìn)一步的證據(jù)，說(shuō)我不正常，說(shuō)這就是為什么我要搞同性戀的原因。
    c:很多人對(duì)很多問(wèn)題都有偏見(jiàn)，我想沒(méi)有法律禁止偏見(jiàn)。但是偏見(jiàn)的確很可怕，它能使人非常痛苦！
    c:也許換了您，可能不會(huì)象我一樣，但他們向我和阿紫施加壓力時(shí)我真的不能忍受了。
    t:很自然，你不喜歡這樣，但是沒(méi)有理由說(shuō)你應(yīng)該象現(xiàn)在這種樣子。而且你也正在忍受著你所謂不能忍受的事情，現(xiàn)在我們要做的，只是學(xué)會(huì)怎樣痛苦更小地忍受它。
    c:可為什么非要我改變呢？是我們父母又固執(zhí)又煩人??！
    c:能，太能了，這個(gè)場(chǎng)面跟昨天晚上發(fā)生的情況差不多，我非常沮喪、氣憤、心煩！
    c:（大約兩分鐘后，睜開眼睛）這很難做，不過(guò)你說(shuō)的情境我最后還是想象出來(lái)了。
    t:好的，你做的很好，你是怎么想的？
    c:我告訴自己，我不喜歡他們對(duì)待我的態(tài)度，但是他們非常困執(zhí)。不過(guò)，盡管我不喜歡，我覺(jué)得還是能夠忍受的。正如您上次的說(shuō)的一樣，這情況對(duì)我只是個(gè)困難，但算不上災(zāi)難，現(xiàn)在我好像能體會(huì)到這句話的含義了！
    c:理智上講是這樣的，但是從感情上說(shuō)，如果受到父母或領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)，我還是會(huì)感到相當(dāng)沮喪。
    t:理智上的理解，只會(huì)讓我們短暫地明白：只是他們認(rèn)為我不好，并非我真的不好。但多數(shù)時(shí)間，我們還會(huì)覺(jué)得他們認(rèn)為我不好，我可能真的就是不好，我有缺陷，沒(méi)價(jià)值或不正常。
    c:是的，我就是這么想的，我怎么才能改變這種想法呢？
    t:軀體上的肌肉可以通過(guò)鍛煉變得有力，情緒的肌肉也是可以通過(guò)鍛煉增強(qiáng)的。關(guān)鍵在于：鍛煉！每次當(dāng)你因被否定被拒絕而感到憤怒、沮喪時(shí)，問(wèn)自己以下幾個(gè)問(wèn)題：第一，什么法律規(guī)定不能對(duì)同性戀有偏見(jiàn)？為什么我的所作所為別人必須贊同？第二，他們這樣對(duì)待我，真是這么可怕嗎？我真不能容忍嗎？第三，他們這樣對(duì)待我就說(shuō)明他們是卑鄙的父母嗎？第四，他們的批評(píng)能降低我做人的價(jià)值嗎？此外，你也可以給自己一些正面的信息：“即使我同一般人的性取向不同，即使別人認(rèn)為那是病態(tài)，但這并沒(méi)什么，我有權(quán)選擇自己的性取向，我并沒(méi)有傷害別人。同樣道理，別人也有權(quán)選擇自己的好惡，有權(quán)不同意我的選擇，雖然我不希望這樣，但權(quán)力是別人的?！?BR>    c:我想在現(xiàn)實(shí)生活中能做到象您說(shuō)得這樣太難了！
    c:作業(yè)！怎么干什么都這么難呢？
    c:是（求助者笑了），是有點(diǎn)像。
    t:當(dāng)你那樣想的時(shí)候，你有什么感受？
    c:非常著急、沮喪。
    t:好的，你的第一個(gè)作業(yè)是認(rèn)知方面的，要和自己的這些信念辯論：“世界不應(yīng)該如此不公平，我不應(yīng)該為了高興這么費(fèi)力”；“我父母不應(yīng)該反對(duì)我與阿紫在一起”；“我不應(yīng)該非得來(lái)做心理咨詢”。第二個(gè)作業(yè)是行為方面的：你用一種自信的而不是攻擊性的態(tài)度讓父母知道：雖然理解他們拒絕接受你的同性戀及你和阿紫的關(guān)系，是對(duì)你的關(guān)心，但是你的確為此感到受挫和傷心。
    討論：
    當(dāng)阿蘭暴露出她的主要問(wèn)題時(shí)（即：她的同性戀不被父母和社會(huì)所接受時(shí)，她感到極端的沮喪和憤怒），會(huì)談把注意力放在問(wèn)題背后的不合理信念上，這些不合理信念不僅存在于這個(gè)問(wèn)題之后，同樣存在于其它她認(rèn)為不公平、不合意和被批評(píng)的情形下。因此，咨詢的基本工作在于幫助病人提高挫折閾限。
    在4次個(gè)別咨詢之后，阿蘭又參加了ret（合理情緒療法）的團(tuán)體咨詢。在第2至6次會(huì)談中，工作重點(diǎn)一直集中于提高她的挫折閾限和增強(qiáng)她的自我接受上。在自我接受方面，具體的工作是處理阿蘭因體重過(guò)重引起的自我貶低；為要到27歲才能得到本科文憑感到無(wú)能；以及為經(jīng)常缺課而感到焦慮。
    提高挫折閾限的具體工作是：處理阿蘭每逢因作業(yè)、工作感到焦慮時(shí)就大吃大喝；每當(dāng)想到不能向同學(xué)、同事公開自己是同性戀者時(shí)就感到氣憤。
    在每次會(huì)談中，我們都會(huì)討論位于她問(wèn)題背后的信念，她比較典型的自我貶低的認(rèn)知如下：
    1、由于現(xiàn)在的體重，我又胖又丑。
    2、我又懶又笨。
    3、我永遠(yuǎn)都不會(huì)快樂(lè)和成功。
    按照ret的原則，我告訴阿蘭，人的任何一個(gè)單獨(dú)品質(zhì)或行為都不等同于這個(gè)人的全部?jī)r(jià)值。一個(gè)人過(guò)去的失敗并不意味著將來(lái)不能成功。在每次會(huì)談中，與這些不合理信念爭(zhēng)論的結(jié)果，是使阿蘭有了一些相對(duì)應(yīng)的合理信念，并要求她每天至少花10分鐘時(shí)間強(qiáng)化這些合理信念：
    1、即使我有一些缺點(diǎn)，犯一些錯(cuò)誤，并不能說(shuō)我不好，我有很好的品質(zhì)，是一個(gè)有價(jià)值的人。
    2、體重超標(biāo)我不喜歡，但這并不會(huì)使我變得丑陋和令人厭惡。
    3、盡管過(guò)去和現(xiàn)在表現(xiàn)得不好，但并不意味著我是傻瓜，永遠(yuǎn)不能完成學(xué)業(yè)做好工作。
    咨詢中阿蘭逐漸識(shí)別出容易受挫和憤怒的不合理信念：
    1、“我受不了這么繁重的工作，我的生活應(yīng)該是舒適的，所以即使變得更胖，我也要把這些巧克力全吃了。”
    2、“我太可憐了，我的生活不應(yīng)該總是這么艱難。我的情人不應(yīng)該在我又忙又煩的時(shí)候抱怨我沒(méi)時(shí)間陪她?！?BR>    3、“做為同性戀者，不僅給我?guī)?lái)這么多麻煩，而且我不能像那些有丈夫的女人一樣可以依靠丈夫的收入辭掉工作專心完成我的學(xué)業(yè)?！?BR>    4、“在外面被男人糾纏真是太可怕了。”
    在咨詢和家庭作業(yè)中，不斷地讓阿蘭自己對(duì)這些不合理的信念進(jìn)行辯論，逐漸得出以下建設(shè)性的態(tài)度。
    1、“當(dāng)我筋疲力盡的時(shí)候，我不喜歡阿紫對(duì)我提出額外的要求，但對(duì)我來(lái)說(shuō)這只是一個(gè)困難，并不是什么極端可怕的事。阿紫也只不過(guò)是向我表達(dá)她的要求而已。”
    2、“盡管我不能得到作為異性戀夫妻中的某些好處，但我與阿紫在一起時(shí)畢竟有很多愉快的感受，能得到情感與性的滿足?！?BR>    3、“我不喜歡被男人們糾纏，但他們并不知道我是同性戀者，這個(gè)世界是復(fù)雜的，他們也和我一樣，有時(shí)會(huì)犯錯(cuò)誤?！?BR>    在第二次至第六次咨詢中總共給阿蘭布置了下面這些行為方面的作業(yè)：
    1、和阿紫一起邀請(qǐng)你的姐妹和姐夫談一談你與阿紫的關(guān)系，爭(zhēng)取他們的理解，并建議他們幫你找個(gè)合適的場(chǎng)合，使父母和你們兩個(gè)有坐在一起溝通的機(jī)會(huì)。
    2、當(dāng)父母指責(zé)你時(shí)，努力表現(xiàn)得自信一些，而不是顯示敵意。
    3、每周為你父母做一件讓他們高興的事。
    4、每天站在鏡子前想自己的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)，多小的優(yōu)點(diǎn)都可以。
    5、當(dāng)因?yàn)閷W(xué)習(xí)、工作感到焦慮時(shí)，做一些放松活動(dòng)（如聽聽音樂(lè)、散散步等）而不是一味地吃巧克力。
    6、與阿紫手拉手外出，不要因?yàn)閯e人覺(jué)得惡心就自我貶低或認(rèn)為這是糟糕至極的事。
    到第六次個(gè)別咨詢結(jié)束后阿蘭取得了很大進(jìn)步，已經(jīng)不為繁重的學(xué)業(yè)、工作和父母的批評(píng)感到過(guò)分的挫折和氣憤，也不再為不能完美地完成作業(yè)和達(dá)不到理想的體重而過(guò)分擔(dān)憂了。此外由于不再總是發(fā)脾氣，和父母的關(guān)系也有所改善。父母不再指責(zé)她“情緒不穩(wěn)定”，而且真的接受了她姐姐，姐夫的邀請(qǐng)和她與阿紫一起吃了頓飯。盡管父母仍然希望她能找一個(gè)男人過(guò)正常的生活，但是，也逐漸開始接受她與阿紫的關(guān)系，并且允許讓阿紫來(lái)家里做客，參與一些家庭活動(dòng)。
    最后，她在完美主義方面的要求也大為降低，因此感覺(jué)很放松，這種放松的心情提高了她工作學(xué)習(xí)的效率，成績(jī)反而有所好轉(zhuǎn)，這種好轉(zhuǎn)又進(jìn)一步強(qiáng)化了她放松的心境。
    在這樣的情況下，阿蘭轉(zhuǎn)到ret團(tuán)體咨詢中，一方面繼續(xù)鞏固強(qiáng)化以前取得的進(jìn)步，另一方面運(yùn)用團(tuán)體咨詢的特點(diǎn)對(duì)人際關(guān)系中的不合理信念予以糾正。
    結(jié)論：
    在這個(gè)個(gè)案中，咨詢師并沒(méi)有對(duì)阿蘭的同性戀問(wèn)題給予糾正，因?yàn)閐smiv中不再把同性戀置于疾病分類中，更重要的是阿蘭并不認(rèn)為同性戀是變態(tài)的，她認(rèn)為自己有選擇同性戀的權(quán)力。注意到這一點(diǎn)很重要，它涉及了心理咨詢的基本原則。但是同性戀者在異性戀的人眼中仍然是異常的，由此帶來(lái)的諸多問(wèn)題及阿蘭對(duì)此的非功能性認(rèn)知、情緒、行為模式成為了咨詢的重點(diǎn)。
    在咨詢中，對(duì)于阿蘭的每個(gè)問(wèn)題，首先要致力于減輕其面對(duì)具體情境產(chǎn)生的過(guò)度情緒反應(yīng)（如憤怒、內(nèi)疚、自我貶低、焦慮等），然后，再與她一起分析討論引起問(wèn)題背后不合理信念的核心是什么，以擴(kuò)大咨詢的影響，使之能從更高更抽象的層面上理解情緒反應(yīng)的來(lái)由，有更多的機(jī)會(huì)確立建設(shè)性的適應(yīng)模式。
    參考文獻(xiàn)：
    1、錢銘怡北京大學(xué)出版社1999年第1版p89―94
    2、王登峰人民教育出版社1999年9月第1版p270―278
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    第一：什么是夜場(chǎng)啤酒?
    我們啤酒行業(yè)所說(shuō)的夜場(chǎng)啤酒主要指酒吧、迪吧、清吧、ktv等夜場(chǎng)娛樂(lè)場(chǎng)所專用啤酒;目前，全國(guó)夜場(chǎng)啤酒主要為：小瓶裝啤酒或易拉罐啤酒。
    第二：目前國(guó)內(nèi)夜場(chǎng)銷售的啤酒有什么特點(diǎn)?
    目前我們國(guó)內(nèi)夜場(chǎng)所銷售的啤酒中，百威啤酒、嘉士伯啤酒、喜力啤酒、銀子彈啤酒等國(guó)外品牌占主導(dǎo)地位;其次，夜場(chǎng)啤酒對(duì)酒質(zhì)的要求比較高;再次，夜場(chǎng)相對(duì)渠道封閉，消費(fèi)者在夜場(chǎng)的可選擇余地較小，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是夜場(chǎng)賣什么酒，消費(fèi)者就喝什么酒;最后，夜場(chǎng)啤酒經(jīng)銷商進(jìn)入門檻相對(duì)較高。了解清楚夜場(chǎng)啤酒這些特點(diǎn)之后，要做好一個(gè)地區(qū)的夜場(chǎng)啤酒也就不難了。
    2014年6月，我們陸虎啤酒的廣西某地區(qū)夜場(chǎng)酒總代理找到我，要求幫助他策劃一下如何才能進(jìn)入當(dāng)?shù)匾箞?chǎng)，于是我就去到了廣西代理商那里。
    這家代理商所在的地級(jí)市，位處華南，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較好，消費(fèi)力強(qiáng)，在流通及傳統(tǒng)餐飲渠道方面，均取得了較好的銷售業(yè)績(jī)，但就在利潤(rùn)較大、消費(fèi)量也大的夜場(chǎng)，卻遲遲難以進(jìn)入。
    經(jīng)過(guò)一周的認(rèn)真調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，影響我們啤酒進(jìn)入當(dāng)?shù)匾箞?chǎng)的難題主要有兩個(gè)：
    第一：大部分夜店想要進(jìn)場(chǎng)，都需要買店費(fèi)用，代理商不知道如何判斷這筆賣店費(fèi)用是否合理和必要，這也是我們前文所說(shuō)的，夜場(chǎng)啤酒的特點(diǎn)之一，進(jìn)入門檻較高。
    這個(gè)地區(qū)地處該省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前沿，當(dāng)?shù)匾股钶^為豐富。市場(chǎng)其實(shí)有兩個(gè)比較集中的夜場(chǎng)，一是星湖路，二是麻村市場(chǎng)附近，兩個(gè)區(qū)域進(jìn)行考察后發(fā)現(xiàn)該區(qū)域主要銷售百威啤酒，銷售量很大，陸虎啤酒在這里寥寥無(wú)幾。另外，很多廠家都在一些餐飲酒店布置重兵，加派了大量的促銷員、導(dǎo)購(gòu)員，而我們走訪過(guò)的夜場(chǎng)較為集中的酒吧、ktv一條街，卻發(fā)現(xiàn)夜場(chǎng)渠道雖然被喜力、百威所把持，卻都屬于自然銷售狀態(tài)，可以利用和拓展的機(jī)會(huì)很多，但如何進(jìn)入，卻成了產(chǎn)品操作的難題。但是反過(guò)來(lái)說(shuō)，只要進(jìn)入了，夜場(chǎng)啤酒消費(fèi)者的選擇少，我們花費(fèi)心思和精力去銷售，與喜力百威等自然銷量相比，銷量肯定不成問(wèn)題。
    第二：消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度低，往往產(chǎn)品進(jìn)入后，難以快速形成有效的購(gòu)買力，缺乏有效的市場(chǎng)后續(xù)拉動(dòng)，造成一些啤酒品牌雖然表面上進(jìn)了夜場(chǎng)，但實(shí)際上是產(chǎn)品只是起到了展示的作用，沒(méi)有產(chǎn)生被購(gòu)買的效果，或者消費(fèi)量少得可憐,產(chǎn)品形成滯銷和積壓直到過(guò)期，于是，有的實(shí)力弱的品牌干脆撤出了夜場(chǎng)。
    在與該代理商溝通后，決定采取“攻其一點(diǎn)，重點(diǎn)突破”策略，即先選擇一家實(shí)力和規(guī)模較大的夜場(chǎng)渠道，通過(guò)一定的策略強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，然后，開展一些有針對(duì)性而又新穎的促銷拉動(dòng)措施，借機(jī)掀起銷售高潮，而后再帶動(dòng)其他鄰近夜場(chǎng)渠道，達(dá)到“星星之火，可以燎原”之勢(shì)。
    進(jìn)場(chǎng)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，只是萬(wàn)里長(zhǎng)征走完了第一步。下一步如何去策劃活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的動(dòng)銷，才是真槍實(shí)彈的硬功夫。
    為此，我們又花了兩個(gè)晚上，針對(duì)前往夜場(chǎng)的消費(fèi)人群進(jìn)行了分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，凡來(lái)此消費(fèi)的主流人群有兩類，一類是青年男女，很多是情人或者戀人，來(lái)這里是為了追求和享受溫馨浪漫的氛圍;另一類是事業(yè)有成的中青年成功人士，光顧這里主要是為了應(yīng)酬和消遣。并且，以談戀愛(ài)的青年男女居多。
    針對(duì)夜場(chǎng)的消費(fèi)者是年輕人這一特點(diǎn)，我們決定策劃一個(gè)“陸虎啤酒玫瑰之夜文化活動(dòng)”。為此代理商親自到花市訂購(gòu)了160束玫瑰，每束18元，每束16朵，并且選擇了銷售量最大的禮拜五晚上來(lái)進(jìn)行，目的是能夠一炮走紅。策劃活動(dòng)也先從外圍入手，在該酒坊從外面櫥窗到樓梯口各類墻貼，再到門口條幅、吧臺(tái)pop、包廂鏡框畫等，到處是陸虎啤酒動(dòng)感迷人的畫面，進(jìn)到酒坊后，身著統(tǒng)一綠色促銷工裝、佩戴胸牌、笑容可掬的導(dǎo)購(gòu)人員熱情笑臉相迎，而門外、樓梯口、包廂外的x展架則體現(xiàn)的是這次促銷的具體內(nèi)容：“只要消費(fèi)陸虎酷爽啤酒一打(12瓶)，免費(fèi)贈(zèng)送玫瑰花一束，送完為止”。在每束花上還別上了一個(gè)卡片，卡片內(nèi)容是“清爽、淡爽、酷爽;情濃、意濃、花香更濃——陸虎酷爽啤酒贈(zèng)”。當(dāng)玫瑰花在夜場(chǎng)的大廳傳遞時(shí)，整個(gè)酒坊飄滿了玫瑰花的香味。進(jìn)酒坊的人，只要是購(gòu)買或者消費(fèi)陸虎酷爽一打的，馬上就有漂亮可人的導(dǎo)購(gòu)小姐親自送上的玫瑰花一束，活動(dòng)推出后，效果空前，當(dāng)晚，就銷售了近200打啤酒，所定玫瑰花自然一掃而空。
    第二天，吸取前天的教訓(xùn)，經(jīng)銷商訂購(gòu)了200束玫瑰花，但十二點(diǎn)不到，全部贈(zèng)給了顧客。為了保持售賣現(xiàn)場(chǎng)的“饑餓狀態(tài)”，后來(lái)，我們商定，每晚只提供200束，早來(lái)早得，從而保持一種緊缺的情形，也受到了較好的造勢(shì)效果。
    首店旗開得勝，我們乘勝追擊。最終我們協(xié)助經(jīng)銷商，把星湖路和麻村市場(chǎng)福建十幾家酒吧，全部開發(fā)完畢，由于第一家店的成功案例，因此，十幾家店中的12家談成了專賣，覆蓋率達(dá)到了100%，而占有率則達(dá)到了80%以上，這時(shí)再談進(jìn)場(chǎng)條件時(shí)，我們完全掌握了主動(dòng)，入場(chǎng)條件最多只給50件酒。這些酒吧經(jīng)銷協(xié)議簽好后，經(jīng)銷商統(tǒng)一訂購(gòu)玫瑰花，然后按照簽訂的銷售目標(biāo)量進(jìn)行分解，有的分到了100束，有的分到了幾十束，由于資源有限，有的酒吧甚至打出了“玫瑰有限，欲得從速”的廣告。從而更加激發(fā)了顧客的消費(fèi)熱情。很快，陸虎酷爽啤酒就成為了啤酒產(chǎn)品中富有浪漫、時(shí)尚韻味的啤酒代名詞。
    為了保證渠道利益，促使夜場(chǎng)運(yùn)作的長(zhǎng)治久安，我們還協(xié)助經(jīng)銷商召集所有酒吧負(fù)責(zé)人、經(jīng)營(yíng)者簽訂市場(chǎng)保護(hù)協(xié)議，規(guī)定最低售價(jià)不能低于保護(hù)價(jià)格，不能變相的降價(jià)等。因?yàn)槲覀兦宄?，只有保證了渠道價(jià)格的穩(wěn)定性與雙方的持久利益，產(chǎn)品才能經(jīng)久不衰。后來(lái)，在產(chǎn)品轟轟烈烈熱銷之時(shí)，有一家酒吧越軌把價(jià)格賣低了，經(jīng)銷商果斷地對(duì)其予以停貨，取消協(xié)議，市場(chǎng)很快又得以恢復(fù)。
    經(jīng)過(guò)市場(chǎng)銷量統(tǒng)計(jì)，該活動(dòng)僅僅運(yùn)作了短短三個(gè)月，產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)了從0到60000件的銷售，全面占領(lǐng)了星湖路和麻村市場(chǎng)兩大酒坊，陸虎啤酒達(dá)到了占領(lǐng)夜場(chǎng)這支獨(dú)特渠道的目的。
    通過(guò)這個(gè)案例，我們可以看出，作為夜場(chǎng)渠道，并不是不可操作，不可逾越的，關(guān)鍵是要有一個(gè)好的切入點(diǎn)，好的操作方法。這則案例的成功，是深入了解了夜場(chǎng)特點(diǎn)，準(zhǔn)確判斷進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用是否合理，從而迅速進(jìn)入夜店，進(jìn)而準(zhǔn)備把握前來(lái)夜場(chǎng)顧客的消費(fèi)心理，把握了他們的消費(fèi)需求的結(jié)果，通過(guò)玫瑰這個(gè)載體，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品與目標(biāo)顧客的契合，從而，讓產(chǎn)品成了香餑餑，并順勢(shì)打開了市場(chǎng)。
    其實(shí)，在夜場(chǎng)操作中，作為代理商，只要能夠把握夜場(chǎng)以及目標(biāo)消費(fèi)人群的需求，善于營(yíng)造和烘托現(xiàn)場(chǎng)售賣氛圍，產(chǎn)品就會(huì)很容易被消費(fèi)者認(rèn)知，就可以達(dá)到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的目的。
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    旅游案例分析報(bào)告篇十
    獲紀(jì)源資本投資 20萬(wàn)畝種植基地，其中還有2.6萬(wàn)畝的紅花茶油林，是余良森手中握有的“籌碼”。源森現(xiàn)在已經(jīng)形成了階梯型的資源優(yōu)勢(shì)，老茶林保證現(xiàn)在的生存供應(yīng)，育苗基地則為未來(lái)做原料供應(yīng)，所育出的高產(chǎn)茶油樹苗能夠保證未來(lái)資源的可持續(xù)性。
    盡管融了資、擴(kuò)了容，需要在辦公室里處理的事務(wù)、文件越來(lái)越多，但對(duì)江西源森紅花茶油有限公司董事長(zhǎng)余良森來(lái)說(shuō)，土地和茶苗依然是最親切的“伙伴”，他的辦公室里總是放著一雙膠鞋和一個(gè)草帽，稍有時(shí)間，他就自己開車進(jìn)山，仔細(xì)查看每一處企業(yè)的茶油樹育種基地。
    “簡(jiǎn)單地說(shuō)，我們就是做山茶油精加工的企業(yè)，而就江西全省來(lái)看，我們是唯一一家從育種開始做起的茶油加工企業(yè)。另外，我們還獨(dú)家擁有紅花茶油樹種?！痹谠瓷膹S區(qū)，余良森指著一株茶樹對(duì)記者說(shuō)。
    這家企業(yè)在2005年成立于江西省德興市，目前已經(jīng)形成了“公司+科研+基地+農(nóng)戶的發(fā)展模式。
    一年半前，為了能迅速擴(kuò)大規(guī)模形成壟斷，企業(yè)開始融資，最終紀(jì)源資本成功注資4000萬(wàn)元人民幣?！拔覀儗⑺纳虡I(yè)模式定位為有特色資源的食品加工企業(yè)，這樣的'模式不僅能夠進(jìn)行復(fù)制，還能夠形成企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。”紀(jì)源資本合伙人于立峰告訴記者。
    德興遠(yuǎn)在東漢建安八年(公元203年)置縣，距今已有1800多年歷史，自古以來(lái)，德興都是以礦業(yè)為主要產(chǎn)業(yè)，號(hào)稱“金山 、銀城、銅都”。
    而近幾年在國(guó)家政策的推動(dòng)下，當(dāng)?shù)卣_始重點(diǎn)扶植農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)。江西省德興市人民政府金融工作辦公室主任鄭長(zhǎng)文在接受記者采訪時(shí)稱：“受制于山茶油樹種的自然屬性和成本，目前該油種的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，通過(guò)政府扶植，希望企業(yè)能努力讓我國(guó)這種獨(dú)有的油種普及至廣大消費(fèi)者，以打破國(guó)外油種對(duì)中國(guó)食用油的壟斷，并希望源森這種模式也能夠帶動(dòng)本地的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的進(jìn)程，幫助農(nóng)民創(chuàng)收?！?BR>    “茶油”模式形成了資源的可持續(xù)性發(fā)展，形成了企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)讲季?，同時(shí)資本的注入為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)企業(yè)的規(guī)?；l(fā)展創(chuàng)造了無(wú)限可能。
    擺脫“靠天吃飯”的新型農(nóng)業(yè)企業(yè)。
    在種植基地里，全國(guó)30多類茶油樹種在這里等待培育試驗(yàn)，只有產(chǎn)量高、質(zhì)量好的樹種才會(huì)被選中并進(jìn)行推廣種植。
    20萬(wàn)畝種植基地，其中還有2.6萬(wàn)畝的紅花茶油林，是余良森手中握有的“籌碼”?！敖魇　⒑鲜∈侨珖?guó)茶油的主產(chǎn)區(qū)，這兩個(gè)省份的茶油企業(yè)非常多，產(chǎn)量也高，德興是主產(chǎn)區(qū)之一，土地相對(duì)于其他地區(qū)更為肥沃，就連我們這里的老茶林的產(chǎn)量也是全國(guó)平均產(chǎn)量的2倍，這是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)之一;在德興，以100公里為半徑畫一個(gè)圈，茶油加工企業(yè)僅有我們是直接從茶籽育苗做起。此外，全國(guó)紅花茶油林中面積最大、最集中且質(zhì)量最好的品系是我們所有，這就是獨(dú)家的資源。”余良森自信的說(shuō)道。
    在源森的廠區(qū)里，記者看到一處廠房前掛著中國(guó)林科院亞熱帶林業(yè)研究所、中國(guó)林科院亞熱帶林業(yè)實(shí)驗(yàn)中心的標(biāo)牌，他們與這家企業(yè)合作成立了全國(guó)唯一的紅花茶油實(shí)驗(yàn)基地，對(duì)全國(guó)紅花茶油進(jìn)行選種、育種、推廣，并對(duì)高產(chǎn)白花系列山茶油進(jìn)行大面積推廣。
    由于茶油的生產(chǎn)周期性較強(qiáng)，6月底記者來(lái)到這里時(shí)，廠區(qū)內(nèi)幾乎空無(wú)一人。
    余良森介紹說(shuō)，茶油生產(chǎn)的旺季在10月至次年的4月，茶樹從種植到產(chǎn)果一般需要4年，7年能夠豐產(chǎn)，生產(chǎn)期可達(dá)百年。周期較長(zhǎng)是農(nóng)業(yè)企業(yè)發(fā)展面臨的共同問(wèn)題，如何保證一個(gè)“靠天吃飯”的企業(yè)以現(xiàn)代化的企業(yè)形態(tài)運(yùn)作?“可以依靠原有老茶林做原料供應(yīng)，或者去收合作農(nóng)民的茶籽?！蓖顿Y人于立峰說(shuō)，“源森現(xiàn)在已經(jīng)形成了階梯型的資源優(yōu)勢(shì)，10余萬(wàn)畝的老茶林保證現(xiàn)在的生存供應(yīng)，育苗基地則為未來(lái)做原料供應(yīng)，所育出的高產(chǎn)茶油樹苗就能夠保證這個(gè)企業(yè)未來(lái)資源的可持續(xù)性?！?BR>    冒著淅淅瀝瀝的小雨，余良森帶記者驅(qū)車數(shù)十公里來(lái)到離廠區(qū)最近的山區(qū)，在山坡上一片片的茶油樹林已經(jīng)開始掛果，農(nóng)田里還有兩塊專門用作新型茶油樹育苗的試驗(yàn)田。據(jù)了解，源森現(xiàn)在擁有的20萬(wàn)畝種植基地基本都采取與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶合作的方式，企業(yè)出資組建了專業(yè)山茶油自助農(nóng)業(yè)合作社，合作方式是每個(gè)社員以自己家中所擁有的茶林和企業(yè)合作，作為社員，企業(yè)幫助他們做相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)，如撫育、補(bǔ)苗、低改等，以上所需的資金都由源森提供;而每個(gè)社員的茶籽必須賣給合作社，以市場(chǎng)價(jià)進(jìn)行收購(gòu)，并以產(chǎn)量為標(biāo)準(zhǔn)對(duì)社員實(shí)施相應(yīng)的補(bǔ)貼，在激勵(lì)社員的同時(shí)也增加了社員對(duì)合作社的黏度。
    據(jù)了解，擁有豐富的自然資源以及先進(jìn)的壓榨技術(shù)，源森茶油目前的生產(chǎn)能力達(dá)11000噸/年。
    實(shí)際上，對(duì)于一家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，后期的銷售渠道亦十分重要。
    “在公司成立之初，僅有兩、三個(gè)人拿著包到外面跑銷售，并且所銷的油是尚未經(jīng)過(guò)精加工的毛油，建廠后，我們銷售的首站就是上海，因?yàn)榈屡d當(dāng)年是上海知青‘上山下鄉(xiāng)’的主要地區(qū)之一，他們對(duì)山茶油有比較多的了解。事實(shí)說(shuō)明，現(xiàn)在我們?cè)谏虾ｄN售情況還是很好的。未來(lái)銷售區(qū)域必然是有定向性的，同時(shí)目前消費(fèi)群體主要定位于中高端的人群?！?BR>    旅游案例分析報(bào)告篇十一
    通過(guò)對(duì)一例女性同性戀求助者的咨詢案例研究，結(jié)合咨詢過(guò)程，運(yùn)用合理情緒療法對(duì)求助者心理問(wèn)題的形成原因與發(fā)展過(guò)程進(jìn)行了解釋和分析，節(jié)選部分咨詢過(guò)程說(shuō)明了合理情緒療法相關(guān)技術(shù)的使用和咨詢效果評(píng)估的有關(guān)問(wèn)題，最后結(jié)合該案例總結(jié)了作者對(duì)合理情緒療法的應(yīng)用體會(huì)。
    阿蘭是一位26歲女性，某公司的秘書，她一共在我的咨詢中心做過(guò)6次個(gè)別咨詢和15次團(tuán)體咨詢。阿蘭出生在大西北，十幾歲時(shí)，隨父母舉家遷到北京。十九歲時(shí)，她曾因?qū)W業(yè)中的困難感到焦慮、抑郁，并在她所在大學(xué)的咨詢中心做過(guò)幾個(gè)月的心理咨詢，但療效不佳。大學(xué)三年級(jí)后阿蘭退學(xué)了，開始做一些秘書工作。到我們這接受咨詢時(shí)她正在一邊工作一邊參加自學(xué)考試。
    由于阿蘭相貌非常出眾，早在中學(xué)和整個(gè)大學(xué)期間就有眾多的追求者，并且，她曾與一個(gè)男同學(xué)同居過(guò)幾個(gè)月。她說(shuō)，盡管和男朋友在一起也感到很愉快、很高興，但是好像在性與情感方面并不是特別的滿足。此外，她抱怨，當(dāng)在學(xué)校里遇到困難或感到心煩時(shí)，男友對(duì)她并不關(guān)心同情，也不愿意為他們關(guān)系的分歧做任何努力。當(dāng)她因同樣的原因，在痛苦和淚水中與最后兩個(gè)男朋友分手后，她最終感到跟男人在一起就象跟石頭在一起一樣，得不到情感交流和溝通。
    大學(xué)二年暑假，阿蘭參加了學(xué)校旅游協(xié)會(huì)組織的一個(gè)“女生夏令營(yíng)”，發(fā)現(xiàn)與女性朋友在一起時(shí)要比與男性高興得多，能讓她體驗(yàn)到更多性和情感的滿足，而且她的確與一個(gè)女同學(xué)建立了性關(guān)系。盡管這個(gè)關(guān)系因?yàn)樗秩ァ罢{(diào)戲”別的女性只維持了幾個(gè)星期，但是她開始明確地意識(shí)到：她的情感與性欲更多地與女性聯(lián)系在一起。去年，她和一個(gè)叫阿紫的女護(hù)士確立了比較穩(wěn)定的性關(guān)系，并且不久前她向父母公開了這件事。父母對(duì)此表示強(qiáng)烈反對(duì)，嚴(yán)厲禁止她們的這種交往。由于阿蘭仍我行我素，父母感到非常丟人，一氣之下告訴她，絕不允許阿紫進(jìn)家門，阿蘭從原來(lái)的掌上明珠一下變成了眼中釘，并且，這給她的生活帶來(lái)了許多現(xiàn)實(shí)困難，因?yàn)樗壳暗墓べY很低要靠父母的資助補(bǔ)貼生活、完成自學(xué)考試。
    阿蘭到咨詢中心來(lái)的主要原因是：她時(shí)常為公開同性戀后的結(jié)果和擔(dān)心能否完成學(xué)業(yè)而感到焦慮、沮喪。她對(duì)咨詢也抱著一種矛盾的心態(tài)，一方面，她擔(dān)心咨詢師會(huì)像她父母一樣認(rèn)為她變態(tài)；另一方面，她又希望咨詢師能夠幫助她，解決她的困難，從困境中把她拖出來(lái)。咨詢中，消除了她上面的顧慮后，阿蘭列出她希望咨詢能夠達(dá)到的目標(biāo)：
    1、能更好地處理因同性戀給她帶來(lái)的各種麻煩；
    2、增強(qiáng)學(xué)習(xí)上的自信心、能順利的完成她自學(xué)考試；
    3、減少因沮喪造成的暴飲暴食、體重超標(biāo)；
    4、消除過(guò)低的自我評(píng)價(jià)。
    收集臨床資料、評(píng)估問(wèn)題之后，在第一次會(huì)談的剩余時(shí)間里我用表格的方式（如下）向她簡(jiǎn)單介紹了合理情緒療法（ret）的基本理論模型（abc模型）。
    誘發(fā)事件a
    父母不讓我和阿紫交往
    不合理性信念b
    一般的不合理信念：我必須得到贊同。
    具體的不合理信念：
    1、他不能用否定的態(tài)度對(duì)待我。
    2、他們那樣做，對(duì)我來(lái)說(shuō)是糟糕至極的。
    3、他們那樣做，說(shuō)明我是不好的。
    一般的不合理信念：我必須感到舒心，必須得到公正對(duì)待。
    具體的不合理信念：
    1、我的生活不應(yīng)該有這么多困難。
    2、他不應(yīng)該不公平地對(duì)待我。
    3、他們這樣對(duì)待我簡(jiǎn)直不是人。
    4、我不能忍受這件事。
    情緒及行為上的后果c（非功能性的）
    情緒表現(xiàn)：沮喪，自我貶低
    行為表現(xiàn)：回避，退縮，過(guò)食，牢騷，焦慮，氣憤。經(jīng)常與父母和情人發(fā)生沖突，工作拖踏，過(guò)食。
    表格中包括了她的感受、信念（對(duì)事物的態(tài)度、想法）和行為。我把這個(gè)表格讓她帶回去，以期使她看出，她的不合理信念與情緒及行為反應(yīng)之間的聯(lián)系。我向她強(qiáng)調(diào)：她可以嘗試把所有問(wèn)題，都用這種表格的模式劃分成三部分即誘發(fā)事件a（如：社會(huì)對(duì)她作為同性戀者的態(tài)度、學(xué)習(xí)壓力、過(guò)食等）、信念b（對(duì)事件的看法和態(tài)度）和結(jié)果c（情緒反應(yīng)和行為表現(xiàn)）。
    此外，我向阿蘭解釋，會(huì)談后布置的家庭作業(yè)是咨詢的重要部分，對(duì)自己的信念的思考、檢查越認(rèn)真，咨詢的進(jìn)步就會(huì)越快。我還強(qiáng)調(diào)：咨詢的目標(biāo)不是要消除所有的負(fù)性感受，只是學(xué)會(huì)使感受與事件相一致相符合，消除過(guò)度的反應(yīng)。
    阿蘭的第二次咨詢中，重點(diǎn)主要集中于兩個(gè)不同的問(wèn)題上：對(duì)父母不認(rèn)可她的情人，認(rèn)為她變態(tài)感到極端憤怒；及因工作拖拉受公司領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)感到非常不滿。從分析阿蘭主要的非功能性情緒、認(rèn)知和行為入手，經(jīng)過(guò)雙方的協(xié)商修訂了阿蘭咨詢的目標(biāo)。
    行為目標(biāo)：
    1、學(xué)會(huì)以更有效地方式與父母及其他反對(duì)同性戀者溝通，而不是以敵對(duì)的、挑釁的方式對(duì)待他們。
    2、糾正完美主義傾向及由完美主義而產(chǎn)生的對(duì)學(xué)業(yè)的過(guò)高要求。
    3、糾正過(guò)食現(xiàn)象，降低或至少維持目前的體重。
    情緒目標(biāo)：
    1、降低她在學(xué)業(yè)和社會(huì)困難（因同性戀而遭受的困難）方面感到的沮喪和無(wú)助感。
    2、降低由人們對(duì)同性戀所持偏見(jiàn)而產(chǎn)生的憤怒。
    3、降低因工作中的困難而產(chǎn)生的焦慮。
    認(rèn)知目標(biāo)（須予以糾正的'靶目標(biāo)）：
    1、“我不應(yīng)該總是面對(duì)這么多困難，生活不應(yīng)該如此艱難”（如：我父母不應(yīng)該阻撓我的愛(ài)情；老師不應(yīng)該總給我布置這么難的作業(yè)；一邊工作一邊讀書，錢又掙得這么少，這太可憐了；我的情人不應(yīng)該在我很累的時(shí)候提出額外的要求）。
    2、“社會(huì)和家庭必須認(rèn)可我所做的每一件事”（我必須總是寫出出色的論文，假如做不到我就是不好的，說(shuō)明我不聰明、太笨）。
    3、“因?yàn)槲疫^(guò)去的生活一團(tuán)糟，未來(lái)肯定也是這樣，我沒(méi)有什么希望了。”
    阿蘭：把世上的不合意、不公平視為糟糕至極（這導(dǎo)致了她的憤怒和挫折感）?；虍?dāng)自己的行為不能得到認(rèn)可、接受時(shí)，她也認(rèn)為那是糟糕至極的（這導(dǎo)致了她的沮喪）。其實(shí)，這都圍繞著一個(gè)中心即“糟糕至極”，這也是阿蘭各種不合理信念的核心之一。在第一次咨詢中已經(jīng)對(duì)病人講過(guò)，可以把她的任何問(wèn)題都放入abc模型中去分解，找出介于情緒和行為之間的信念是什么。第二次咨詢我們開始了這個(gè)具體工作，以下是第二次咨詢中的對(duì)話節(jié)選：
    c（阿蘭）：我父母堅(jiān)持讓我參加表哥的婚禮，我說(shuō)，除非阿紫陪我，否則我是不會(huì)去的。他們非常生氣，我們?yōu)榇藥缀鮾芍鼙舜藳](méi)有講過(guò)話，現(xiàn)在我覺(jué)得很內(nèi)疚。
    c:是的，還有覺(jué)得非常沮喪。好像無(wú)論我做什么她們都不滿意，我已經(jīng)厭倦了總是這樣掙扎著生活。
    t:當(dāng)父母要求你參加表哥的婚禮，并禁止阿紫同去時(shí)，你在想什么？
    c:我都26歲了，他們無(wú)權(quán)告訴我可以帶誰(shuí)去出席婚禮，他們應(yīng)該支持我自己的決定。
    t:你是不是認(rèn)為他們“沒(méi)有權(quán)力批評(píng)你”的背后是“不應(yīng)該批評(píng)你”？
    c:他們就是不應(yīng)該么！你是不是打算告訴我，他們批評(píng)我是對(duì)的，是件好事？
    c:是的。
    t:那讓我們做一個(gè)小的練習(xí)好不好？
    c:可以。
    c:我還是不喜歡這種情況。
    t:當(dāng)然，你沒(méi)有理由喜歡這種情況，我猜你仍會(huì)覺(jué)得失望和受挫，但不再是憤怒或沮喪了。但是，當(dāng)你把希望你的家庭不去阻撓你的愛(ài)情變成他們必須不能阻撓你的愛(ài)情時(shí)，通常會(huì)感到憤怒、懊惱，而這些情緒又往往給你和家庭關(guān)系帶來(lái)更多的麻煩和沖突，還使你為此感到內(nèi)疚。
    c:是的，每次我都特別煩，他們就把這作為進(jìn)一步的證據(jù)，說(shuō)我不正常，說(shuō)這就是為什么我要搞同性戀的原因。
    c:很多人對(duì)很多問(wèn)題都有偏見(jiàn)，我想沒(méi)有法律禁止偏見(jiàn)。但是偏見(jiàn)的確很可怕，它能使人非常痛苦！
    c:也許換了您，可能不會(huì)象我一樣，但他們向我和阿紫施加壓力時(shí)我真的不能忍受了。
    t:很自然，你不喜歡這樣，但是沒(méi)有理由說(shuō)你應(yīng)該象現(xiàn)在這種樣子。而且你也正在忍受著你所謂不能忍受的事情，現(xiàn)在我們要做的，只是學(xué)會(huì)怎樣痛苦更小地忍受它。
    c:可為什么非要我改變呢？是我們父母又固執(zhí)又煩人啊！
    c:能，太能了，這個(gè)場(chǎng)面跟昨天晚上發(fā)生的情況差不多，我非常沮喪、氣憤、心煩！
    c:（大約兩分鐘后，睜開眼睛）這很難做，不過(guò)你說(shuō)的情境我最后還是想象出來(lái)了。
    t:好的，你做的很好，你是怎么想的？
    c:我告訴自己，我不喜歡他們對(duì)待我的態(tài)度，但是他們非常困執(zhí)。不過(guò)，盡管我不喜歡，我覺(jué)得還是能夠忍受的。正如您上次的說(shuō)的一樣，這情況對(duì)我只是個(gè)困難，但算不上災(zāi)難，現(xiàn)在我好像能體會(huì)到這句話的含義了！
    c:理智上講是這樣的，但是從感情上說(shuō)，如果受到父母或領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)，我還是會(huì)感到相當(dāng)沮喪。
    t:理智上的理解，只會(huì)讓我們短暫地明白：只是他們認(rèn)為我不好，并非我真的不好。但多數(shù)時(shí)間，我們還會(huì)覺(jué)得他們認(rèn)為我不好，我可能真的就是不好，我有缺陷，沒(méi)價(jià)值或不正常。
    c:是的，我就是這么想的，我怎么才能改變這種想法呢？
    t:軀體上的肌肉可以通過(guò)鍛煉變得有力，情緒的肌肉也是可以通過(guò)鍛煉增強(qiáng)的。關(guān)鍵在于：鍛煉！每次當(dāng)你因被否定被拒絕而感到憤怒、沮喪時(shí)，問(wèn)自己以下幾個(gè)問(wèn)題：第一，什么法律規(guī)定不能對(duì)同性戀有偏見(jiàn)？為什么我的所作所為別人必須贊同？第二，他們這樣對(duì)待我，真是這么可怕嗎？我真不能容忍嗎？第三，他們這樣對(duì)待我就說(shuō)明他們是卑鄙的父母嗎？第四，他們的批評(píng)能降低我做人的價(jià)值嗎？此外，你也可以給自己一些正面的信息：“即使我同一般人的性取向不同，即使別人認(rèn)為那是病態(tài)，但這并沒(méi)什么，我有權(quán)選擇自己的性取向，我并沒(méi)有傷害別人。同樣道理，別人也有權(quán)選擇自己的好惡，有權(quán)不同意我的選擇，雖然我不希望這樣，但權(quán)力是別人的?！?BR>    c:我想在現(xiàn)實(shí)生活中能做到象您說(shuō)得這樣太難了！
    c:作業(yè)！怎么干什么都這么難呢？
    c:是（求助者笑了），是有點(diǎn)像。
    t:當(dāng)你那樣想的時(shí)候，你有什么感受？
    c:非常著急、沮喪。
    t:好的，你的第一個(gè)作業(yè)是認(rèn)知方面的，要和自己的這些信念辯論：“世界不應(yīng)該如此不公平，我不應(yīng)該為了高興這么費(fèi)力”；“我父母不應(yīng)該反對(duì)我與阿紫在一起”；“我不應(yīng)該非得來(lái)做心理咨詢”。第二個(gè)作業(yè)是行為方面的：你用一種自信的而不是攻擊性的態(tài)度讓父母知道：雖然理解他們拒絕接受你的同性戀及你和阿紫的關(guān)系，是對(duì)你的關(guān)心，但是你的確為此感到受挫和傷心。
    討論：
    當(dāng)阿蘭暴露出她的主要問(wèn)題時(shí)（即：她的同性戀不被父母和社會(huì)所接受時(shí)，她感到極端的沮喪和憤怒），會(huì)談把注意力放在問(wèn)題背后的不合理信念上，這些不合理信念不僅存在于這個(gè)問(wèn)題之后，同樣存在于其它她認(rèn)為不公平、不合意和被批評(píng)的情形下。因此，咨詢的基本工作在于幫助病人提高挫折閾限。
    在4次個(gè)別咨詢之后，阿蘭又參加了ret（合理情緒療法）的團(tuán)體咨詢。在第2至6次會(huì)談中，工作重點(diǎn)一直集中于提高她的挫折閾限和增強(qiáng)她的自我接受上。在自我接受方面，具體的工作是處理阿蘭因體重過(guò)重引起的自我貶低；為要到27歲才能得到本科文憑感到無(wú)能；以及為經(jīng)常缺課而感到焦慮。
    提高挫折閾限的具體工作是：處理阿蘭每逢因作業(yè)、工作感到焦慮時(shí)就大吃大喝；每當(dāng)想到不能向同學(xué)、同事公開自己是同性戀者時(shí)就感到氣憤。
    在每次會(huì)談中，我們都會(huì)討論位于她問(wèn)題背后的信念，她比較典型的自我貶低的認(rèn)知如下：
    1、由于現(xiàn)在的體重，我又胖又丑。
    2、我又懶又笨。
    3、我永遠(yuǎn)都不會(huì)快樂(lè)和成功。
    按照ret的原則，我告訴阿蘭，人的任何一個(gè)單獨(dú)品質(zhì)或行為都不等同于這個(gè)人的全部?jī)r(jià)值。一個(gè)人過(guò)去的失敗并不意味著將來(lái)不能成功。在每次會(huì)談中，與這些不合理信念爭(zhēng)論的結(jié)果，是使阿蘭有了一些相對(duì)應(yīng)的合理信念，并要求她每天至少花10分鐘時(shí)間強(qiáng)化這些合理信念：
    1、即使我有一些缺點(diǎn)，犯一些錯(cuò)誤，并不能說(shuō)我不好，我有很好的品質(zhì)，是一個(gè)有價(jià)值的人。
    2、體重超標(biāo)我不喜歡，但這并不會(huì)使我變得丑陋和令人厭惡。
    3、盡管過(guò)去和現(xiàn)在表現(xiàn)得不好，但并不意味著我是傻瓜，永遠(yuǎn)不能完成學(xué)業(yè)做好工作。
    咨詢中阿蘭逐漸識(shí)別出容易受挫和憤怒的不合理信念：
    1、“我受不了這么繁重的工作，我的生活應(yīng)該是舒適的，所以即使變得更胖，我也要把這些巧克力全吃了?！?BR>    2、“我太可憐了，我的生活不應(yīng)該總是這么艱難。我的情人不應(yīng)該在我又忙又煩的時(shí)候抱怨我沒(méi)時(shí)間陪她?！?BR>    3、“做為同性戀者，不僅給我?guī)?lái)這么多麻煩，而且我不能像那些有丈夫的女人一樣可以依靠丈夫的收入辭掉工作專心完成我的學(xué)業(yè)?！?BR>    4、“在外面被男人糾纏真是太可怕了。”
    在咨詢和家庭作業(yè)中，不斷地讓阿蘭自己對(duì)這些不合理的信念進(jìn)行辯論，逐漸得出以下建設(shè)性的態(tài)度。
    1、“當(dāng)我筋疲力盡的時(shí)候，我不喜歡阿紫對(duì)我提出額外的要求，但對(duì)我來(lái)說(shuō)這只是一個(gè)困難，并不是什么極端可怕的事。阿紫也只不過(guò)是向我表達(dá)她的要求而已?！?BR>    2、“盡管我不能得到作為異性戀夫妻中的某些好處，但我與阿紫在一起時(shí)畢竟有很多愉快的感受，能得到情感與性的滿足?！?BR>    3、“我不喜歡被男人們糾纏，但他們并不知道我是同性戀者，這個(gè)世界是復(fù)雜的，他們也和我一樣，有時(shí)會(huì)犯錯(cuò)誤?！?BR>    在第二次至第六次咨詢中總共給阿蘭布置了下面這些行為方面的作業(yè)：
    1、和阿紫一起邀請(qǐng)你的姐妹和姐夫談一談你與阿紫的關(guān)系，爭(zhēng)取他們的理解，并建議他們幫你找個(gè)合適的場(chǎng)合，使父母和你們兩個(gè)有坐在一起溝通的機(jī)會(huì)。
    2、當(dāng)父母指責(zé)你時(shí)，努力表現(xiàn)得自信一些，而不是顯示敵意。
    3、每周為你父母做一件讓他們高興的事。
    4、每天站在鏡子前想自己的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)，多小的優(yōu)點(diǎn)都可以。
    5、當(dāng)因?yàn)閷W(xué)習(xí)、工作感到焦慮時(shí)，做一些放松活動(dòng)（如聽聽音樂(lè)、散散步等）而不是一味地吃巧克力。
    6、與阿紫手拉手外出，不要因?yàn)閯e人覺(jué)得惡心就自我貶低或認(rèn)為這是糟糕至極的事。
    到第六次個(gè)別咨詢結(jié)束后阿蘭取得了很大進(jìn)步，已經(jīng)不為繁重的學(xué)業(yè)、工作和父母的批評(píng)感到過(guò)分的挫折和氣憤，也不再為不能完美地完成作業(yè)和達(dá)不到理想的體重而過(guò)分擔(dān)憂了。此外由于不再總是發(fā)脾氣，和父母的關(guān)系也有所改善。父母不再指責(zé)她“情緒不穩(wěn)定”，而且真的接受了她姐姐，姐夫的邀請(qǐng)和她與阿紫一起吃了頓飯。盡管父母仍然希望她能找一個(gè)男人過(guò)正常的生活，但是，也逐漸開始接受她與阿紫的關(guān)系，并且允許讓阿紫來(lái)家里做客，參與一些家庭活動(dòng)。
    最后，她在完美主義方面的要求也大為降低，因此感覺(jué)很放松，這種放松的心情提高了她工作學(xué)習(xí)的效率，成績(jī)反而有所好轉(zhuǎn)，這種好轉(zhuǎn)又進(jìn)一步強(qiáng)化了她放松的心境。
    在這樣的情況下，阿蘭轉(zhuǎn)到ret團(tuán)體咨詢中，一方面繼續(xù)鞏固強(qiáng)化以前取得的進(jìn)步，另一方面運(yùn)用團(tuán)體咨詢的特點(diǎn)對(duì)人際關(guān)系中的不合理信念予以糾正。
    結(jié)論：
    在這個(gè)個(gè)案中，咨詢師并沒(méi)有對(duì)阿蘭的同性戀問(wèn)題給予糾正，因?yàn)閐smiv中不再把同性戀置于疾病分類中，更重要的是阿蘭并不認(rèn)為同性戀是變態(tài)的，她認(rèn)為自己有選擇同性戀的權(quán)力。注意到這一點(diǎn)很重要，它涉及了心理咨詢的基本原則。但是同性戀者在異性戀的人眼中仍然是異常的，由此帶來(lái)的諸多問(wèn)題及阿蘭對(duì)此的非功能性認(rèn)知、情緒、行為模式成為了咨詢的重點(diǎn)。
    在咨詢中，對(duì)于阿蘭的每個(gè)問(wèn)題，首先要致力于減輕其面對(duì)具體情境產(chǎn)生的過(guò)度情緒反應(yīng)（如憤怒、內(nèi)疚、自我貶低、焦慮等），然后，再與她一起分析討論引起問(wèn)題背后不合理信念的核心是什么，以擴(kuò)大咨詢的影響，使之能從更高更抽象的層面上理解情緒反應(yīng)的來(lái)由，有更多的機(jī)會(huì)確立建設(shè)性的適應(yīng)模式。
    參考文獻(xiàn)：
    1、錢銘怡北京大學(xué)出版社1999年第1版p89—94
    2、王登峰人民教育出版社1999年9月第1版p270—278
    旅游案例分析報(bào)告篇十二
    研究紅牛的營(yíng)銷案例，不僅是因?yàn)榧t牛是功能飲料中的市場(chǎng)領(lǐng)跑者，更重要的是它是繼健力寶衰落后功能飲料市場(chǎng)的培養(yǎng)者，但在非典引爆功能飲料消費(fèi)高速發(fā)展后，很多本土和外來(lái)功能飲料品牌相繼出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，當(dāng)市場(chǎng)由藍(lán)海轉(zhuǎn)向紅海后，紅牛的銷量直線下降。我們小組研究紅牛的營(yíng)銷案例主要的目的是分析一個(gè)歷史較長(zhǎng)的知名品牌在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位。
    1摘要
    本報(bào)告主要是以紅牛進(jìn)入中國(guó)后的發(fā)展為主線，研究它在競(jìng)爭(zhēng)較少的情況下如何取得輝煌的成就（―年），在競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的情況下市場(chǎng)份額為什么被不斷瓜分（2004―2007前半年），然后分析紅牛在20后半年提出的營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，最后我們針對(duì)紅牛仍存在的不足提出建議。
    2介紹篇
    2.1公司簡(jiǎn)介
    紅牛功能飲料源于泰國(guó)，至今已有40年之行銷歷史，憑著卓著的品質(zhì)和功能，產(chǎn)品行銷全球140個(gè)國(guó)家和地區(qū)，憑借著強(qiáng)勁的實(shí)力和信譽(yù)，“紅牛”創(chuàng)造了非凡的業(yè)績(jī)，功能飲料銷售規(guī)模位居世前列，2007年在全球銷量超過(guò)40億罐。
    2.2紅牛在中國(guó)的發(fā)展史
    1995年12月，進(jìn)入中國(guó)，成立紅牛維他命飲料有限公司，開拓中國(guó)市場(chǎng)。，中國(guó)紅牛公司將總部從深圳遷到北京，增資注冊(cè)，成為北京市著名的現(xiàn)代化飲料企業(yè)；12月，中國(guó)紅牛被中國(guó)食品協(xié)會(huì)評(píng)為“1981-20中國(guó)食品工業(yè)十大杰出外商（港澳臺(tái)）投資企業(yè)”；同期，紅牛入選亞洲20大著名品牌，成為亞洲第三大食品飲料的領(lǐng)軍品牌。
    2.3產(chǎn)品定位與目標(biāo)市場(chǎng)定位
    紅牛維他命飲料有限公司在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)和銷售紅牛維生素功飲料產(chǎn)品系列，包括金罐裝（250毫升）、牛磺酸強(qiáng)化型（250毫升）和濃郁型（180毫升）三種，并均獲批為保健食品。
    紅牛產(chǎn)品定位為功能飲料，是功能飲料中的特殊用途飲料。
    紅牛的目標(biāo)群體是汽車司機(jī)、夜場(chǎng)娛樂(lè)人士、經(jīng)常熬夜的工作人員、青少年運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者等。
    3“藍(lán)海”中的紅牛
    3.1行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
    在開始開拓中國(guó)市場(chǎng)后直到2004年我國(guó)的功能飲料市場(chǎng)一直是競(jìng)爭(zhēng)較少，可以稱之為“藍(lán)海”，下面就利用波特五力模型來(lái)對(duì)這段時(shí)間內(nèi)我國(guó)的功能飲料市場(chǎng)進(jìn)行分析，對(duì)于該行業(yè)五力中現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者、替代品威脅兩力的研究?jī)r(jià)值比較大，我們主要就從這三方面著手研究：
    “現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析”：在這段時(shí)期，本土品牌“健力寶”已經(jīng)開始衰退，對(duì)紅牛的威脅越來(lái)越小，另外還有來(lái)自日本的“力保健”但其定價(jià)較高且包裝容量與紅牛相比較小，對(duì)紅牛的威脅就比較小。
    “替代品威脅”：這段時(shí)期，主要有競(jìng)爭(zhēng)力的替代品是可口可樂(lè)與百事可樂(lè)，但紅牛的產(chǎn)品訴求特殊―“提神醒腦，補(bǔ)充體力”這也使其目標(biāo)群體比較明確，兩樂(lè)的威脅由此可以化解。
    總而言之，當(dāng)時(shí)的行業(yè)環(huán)境對(duì)紅牛來(lái)說(shuō)是很有力的，在這樣的環(huán)境下，它也取得輝煌的成就，自19開拓市場(chǎng)以來(lái)一直是功能飲料的銷量冠軍，其市場(chǎng)份額最高達(dá)到了70%。
    3.2營(yíng)銷策略的分析
    紅牛的成就一方面是由于市場(chǎng)環(huán)境的有利形勢(shì)，但主要還是其在營(yíng)銷策略方面起到了很好的推動(dòng)作用，下面我們就紅牛值得借鑒的營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，包括產(chǎn)品策略和促銷策略：
    本土化營(yíng)銷。紅牛的產(chǎn)品策略是采用本土化營(yíng)銷，在進(jìn)入中國(guó)后一直宣傳雖來(lái)自泰國(guó)但其配方是由中國(guó)人研制的，這就很好地將紅牛帶有了中國(guó)痕跡；另外就其品牌標(biāo)志來(lái)說(shuō)，兩頭牛撞出太陽(yáng)，紅字當(dāng)頭，符合國(guó)人吉祥如意的彩頭。
    國(guó)際化營(yíng)銷。在促銷策略中，紅牛將自己的國(guó)際化路線引入中國(guó)，不斷地贊助體育賽事，比如“青少年三人籃球賽”、“f1賽事“等，向運(yùn)動(dòng)人士和喜愛(ài)運(yùn)動(dòng)的人群灌輸其品牌內(nèi)涵“能量與活力”通時(shí)培養(yǎng)了一批忠實(shí)的消費(fèi)者，為其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    4紅海中的紅牛
    4.1行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
    非典引爆功能飲料市場(chǎng)后，很多本土的國(guó)際的飲料品牌于2003、04年相繼進(jìn)入市場(chǎng)，使功能飲料市場(chǎng)演變?yōu)椤凹t?！保谒{(lán)海中我們主要是從“現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者”、“替代品威脅”、兩方面分析，在紅海中還要對(duì)購(gòu)買者進(jìn)行分析：
    “現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者”：從20開始，功能飲料市場(chǎng)出現(xiàn)了很多強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如脈動(dòng)的“樂(lè)百氏”、養(yǎng)生堂“尖叫”、娃哈哈“激活”、百事可樂(lè)“佳得樂(lè)”等，這些品牌在產(chǎn)品訴求大都追求時(shí)尚新潮，且定價(jià)與紅牛相比也比較低，同時(shí)采用紅牛的品牌傳播策略。不僅擴(kuò)大了功能飲料的市場(chǎng)規(guī)模，還爭(zhēng)得了紅牛的部分消費(fèi)者。
    “替代品威脅”：當(dāng)消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注健康時(shí)，意味著紅牛的產(chǎn)品成分也開始被更多的人質(zhì)疑。當(dāng)時(shí)還發(fā)生了一件危機(jī)事件強(qiáng)化了這種質(zhì)疑，一名英國(guó)男子在連續(xù)兩年每晚都飲用4罐紅牛后突然暴斃。針對(duì)這事件雖然紅牛做了完善的公關(guān)，但消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的懷疑是很難抹去了。這就使得部分游離的顧客開始轉(zhuǎn)向類似功能的飲品，比如說(shuō)2003年開始進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的“王老吉”。
    “購(gòu)買者”：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的'需求向多元化發(fā)展，而紅牛自96年上市后口味，包裝等產(chǎn)品屬性都沒(méi)有改變。
    在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，紅牛的銷量開始下滑，由原來(lái)的70%下降到31%，其中脈動(dòng)搶走19%的份額，寶礦力14%，力保健12%，雀巢e能9%。從此紅牛開始了不溫不火的歷史。
    4.2營(yíng)銷策略分析
    品牌核心價(jià)值的喪失。紅牛的產(chǎn)品訴求是“提神醒腦、補(bǔ)充體力”，當(dāng)紅牛在營(yíng)銷執(zhí)行中通過(guò)單一的運(yùn)動(dòng)模式體現(xiàn)，雖然能夠體現(xiàn)紅牛的活力，但只是蠻牛式的運(yùn)動(dòng)活力。中國(guó)人幾千年的儒家和道家思想的影響，講究剛?cè)岵?jì)，講究力量、速度等因素和技巧的結(jié)合，更加講究的是智慧。
    上，61.74%的被調(diào)查者每天平均睡眠時(shí)間不足8小時(shí)。與大學(xué)生相比，中學(xué)生對(duì)紅牛的需求更為迫切，但從紅牛所贊助的體育賽事來(lái)看，主要是“紅牛能量大灌籃”和“tbba－pk王三人籃球爭(zhēng)霸賽”等，這大部分都是大學(xué)生參與的活動(dòng)。在這方面紅牛就輸給了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比如“脈動(dòng)”。
    過(guò)分強(qiáng)調(diào)功效。我們看紅牛的廣告還是其包裝，都會(huì)發(fā)現(xiàn)紅牛的使用功能嚴(yán)重縮水，紅牛既為“提神醒腦、補(bǔ)充體力”的能量補(bǔ)充劑，為何一定要“困了、累了”以后才喝？我在學(xué)校的時(shí)候，為應(yīng)對(duì)考試的壓力，在考試前曾經(jīng)有喝紅牛的經(jīng)歷。我們?cè)谛枨竽芰亢突盍Φ臅r(shí)候，為什么一定要缺的時(shí)候補(bǔ)呢？為何不能事先加滿油呢？實(shí)際紅牛飲料完全具備這個(gè)功能，但其廣告訴求卻堅(jiān)持?jǐn)?shù)年之久，無(wú)形之中，教育了消費(fèi)者只有困和累以后才可以喝紅牛，既然困累不堪，怎還有能力去買？這就使得與游離消費(fèi)者失之交臂。
    產(chǎn)品線單一。調(diào)查顯示：青少年群體對(duì)品牌本身敏感性不強(qiáng)，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域，他們憑外觀包裝和訴求特征進(jìn)行購(gòu)買，該類人群占調(diào)查總體的61.1%。但紅牛卻沒(méi)有很好地去迎合青少年消費(fèi)者的這種消費(fèi)特點(diǎn)，自產(chǎn)品上市后包裝等保持一塵不變，這就很可能使青少年群體轉(zhuǎn)向購(gòu)買產(chǎn)品訴求比較時(shí)尚的其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。
    縱向比較，紅牛是衰落了?？偨Y(jié)紅牛的興衰史結(jié)合《孫子兵法》，我們得出這樣的結(jié)論：“兵形似水，水因地而制流，兵因敵而制勝”。如果不能根據(jù)市場(chǎng)的變化而不斷地改變自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略策略的話，企業(yè)將不可能保住自己的優(yōu)勢(shì)地位。
    5紅牛的覺(jué)醒
    展。因此在新的市場(chǎng)條件下，非常有必要實(shí)行媒體先行，積極取得大媒體的支持，并將產(chǎn)品重心往下移，貼近市場(chǎng)需求。
    過(guò)去的“紅?！币恢敝皇窃诟嬖V消費(fèi)者，“紅?！憋嬃嫌惺裁醋饔茫T如解乏、解困等，同時(shí)還強(qiáng)調(diào)功能飲料與碳酸飲料的區(qū)別等，而并沒(méi)能很準(zhǔn)確地將“紅?！憋嬃系钠焚|(zhì)內(nèi)涵及其所代表的生活方式傳遞給消費(fèi)者。這正是“紅牛”進(jìn)軍中國(guó)多年卻只能雄踞一方而沒(méi)能在全國(guó)范圍打響的直接原因。為此，紅牛必須要化解這一瓶頸的核心要素―――“傳播”，從而為其注入一種新的概念，推介一種新的生活方式，一種代表前衛(wèi)、時(shí)尚和富于挑戰(zhàn)的高品位國(guó)際化生活，而這些又正是與“紅牛”的企業(yè)精神和發(fā)展理念相吻合的。從紅?，F(xiàn)今的廣告訴求可以看出這個(gè)變化“有能量，無(wú)限量”，很好地淡化了過(guò)分強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品訴求，同時(shí)傳播了時(shí)尚前衛(wèi)的品牌內(nèi)涵和生活方式。另外，紅牛于07年下半年開始“紅牛不插電”演唱會(huì)，也同樣體現(xiàn)了這次的營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。
    大渠道則是對(duì)全國(guó)范圍的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的整合。其主旨是通過(guò)灌輸先進(jìn)的專業(yè)管理模式和拓展思路，扶持各經(jīng)銷商把產(chǎn)品做大做強(qiáng)，利用密集活躍的通路占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額，確保市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)。根據(jù)其報(bào)告看出，紅牛公司今年要重點(diǎn)開拓成都、南京、武漢、杭州、長(zhǎng)沙等六大區(qū)域市場(chǎng)，而每個(gè)市場(chǎng)都有其特殊性，這是客觀事實(shí)。所以在營(yíng)銷策略上，今年紅牛公司最大的變化是，就是從各自為政向集體決策轉(zhuǎn)變，由閉門造車向協(xié)同作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變，由單向執(zhí)行向雙向溝通轉(zhuǎn)變，由家長(zhǎng)式指導(dǎo)向以客戶為中心轉(zhuǎn)變，注重在各區(qū)域根據(jù)市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，實(shí)行有差異的市場(chǎng)策略，從而達(dá)到客戶利益、經(jīng)銷商利益與企業(yè)利益的多方共贏。另外，紅牛由原來(lái)的高級(jí)終端向大眾終端發(fā)展，開始在大中學(xué)校附近大規(guī)模設(shè)點(diǎn)。大終端，則是要占領(lǐng)所有的直接終端，與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)零距離的溝通。
    至于這三大策略的關(guān)系，就其本質(zhì)而言，是以大媒體策略推動(dòng)大渠道路的發(fā)展，然后達(dá)到大終端的形成。當(dāng)然三大策略在各區(qū)域會(huì)各有偏重，最終的目的是希望三個(gè)策略在市場(chǎng)上能夠有機(jī)結(jié)合，從市場(chǎng)基礎(chǔ)做起，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，提高購(gòu)買的方便性，實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先同行的大戰(zhàn)略。
    6建議
    紅牛面對(duì)衰退，開始了反擊，但我們小組認(rèn)為其仍然不夠完善，為此提出了自己的一些見(jiàn)解。
    品牌傳播策略：為體現(xiàn)品牌的核心價(jià)值，紅牛應(yīng)該在堅(jiān)持體育營(yíng)銷和音樂(lè)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上強(qiáng)化對(duì)知識(shí)工作者的品牌宣傳。比如說(shuō)腦力開拓的宣傳，如智力開拓競(jìng)賽、對(duì)高考進(jìn)行公益性贊助的關(guān)系營(yíng)銷等，會(huì)增加非常多的受眾，也為產(chǎn)品擴(kuò)大消費(fèi)群，使品牌影響力擴(kuò)大?！坝心芰?，無(wú)限量”是不錯(cuò)的理念，既能充分體現(xiàn)品牌的核心價(jià)值，作為品牌宣傳主題和聚焦點(diǎn)非常有號(hào)召力。
    產(chǎn)品策略：高價(jià)位的產(chǎn)品策略使消費(fèi)者越來(lái)越聚焦到少數(shù)的高檔消費(fèi)者，這和擴(kuò)大市場(chǎng)需求，增加產(chǎn)品的銷售量是背道而馳的。而看一看現(xiàn)在的功能飲料市場(chǎng)，產(chǎn)品包裝大多采用塑料包裝等，產(chǎn)品價(jià)位基本在2.5元左右，產(chǎn)品規(guī)格在500-600ml，這些產(chǎn)品所走的路線基本上是大眾飲料的銷售路線，所以即使投放市場(chǎng)短短的時(shí)間，業(yè)績(jī)表現(xiàn)確實(shí)不菲。另外就算是王老吉，雖然采用的也是易拉罐包裝，其價(jià)位也是在3.5元左右，能夠被消費(fèi)者所接受，況且其宣傳的賣點(diǎn)是中國(guó)的傳統(tǒng)科學(xué)。在這些低價(jià)格產(chǎn)品的包圍中（而且這些競(jìng)爭(zhēng)廠家特別擅長(zhǎng)于中低市場(chǎng)的操作，網(wǎng)絡(luò)異常強(qiáng)大），紅牛的中低檔消費(fèi)人群正被逐步侵吞，所以紅牛要打敗對(duì)手，比較可取的策略應(yīng)該是鞏固高端，競(jìng)爭(zhēng)中低端市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)中低端就是開發(fā)新的產(chǎn)品群類，采用新的包裝技術(shù)，采用適合中低端市場(chǎng)操作的價(jià)格進(jìn)行消費(fèi)者的爭(zhēng)奪和繼續(xù)消費(fèi)者教育。這樣高端有強(qiáng)有力的拉動(dòng)，中低端產(chǎn)品又起到阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用，只有這樣才能保持領(lǐng)跑者地位。
    強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分，渠道更有針對(duì)性：進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有量，作為領(lǐng)跑者的企業(yè)更加負(fù)起擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)的責(zé)任。如果紅牛對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行細(xì)化和明確，包裝進(jìn)行了改變，同時(shí)也擴(kuò)大了產(chǎn)品線。為避免品牌傷害，紅牛不妨將營(yíng)銷渠道進(jìn)行針對(duì)性的細(xì)分，將產(chǎn)品銷售的側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行區(qū)分。原產(chǎn)品系列繼續(xù)走高檔路線，新開發(fā)產(chǎn)品則主要新流通渠道和學(xué)校之類的特殊賣點(diǎn)區(qū)域。為配合市場(chǎng)細(xì)化，并達(dá)到目的，營(yíng)銷體系的管理也要發(fā)生變化，紅牛應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品類型分別擬訂對(duì)經(jīng)銷商、零售客戶和自己業(yè)務(wù)人員的各項(xiàng)激紅牛營(yíng)銷案例分析報(bào)告勵(lì)措施。
    7總結(jié)
    我們?cè)谠谝灾幸蔡岬竭@次案例分析的主要目的是研究市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者如何保持優(yōu)勢(shì)地位，下面就總結(jié)一下市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的總體戰(zhàn)略。
    7.1擴(kuò)大市場(chǎng)需求量。處于市場(chǎng)主導(dǎo)地位的領(lǐng)先企業(yè)，其營(yíng)銷戰(zhàn)略首先是擴(kuò)大總市場(chǎng)，即增加總體產(chǎn)品需求數(shù)量。通?？梢赃\(yùn)用三條途徑。
    1、發(fā)現(xiàn)新的用戶。通過(guò)發(fā)現(xiàn)新用戶來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)需求量，其產(chǎn)品必須具有能夠吸引新的使用者，增加購(gòu)買者數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)潛力。而我們認(rèn)為紅牛在此階段應(yīng)該采用市場(chǎng)開發(fā)策略來(lái)發(fā)現(xiàn)新的用戶。
    2、開辟產(chǎn)品的新用途。通過(guò)開辟產(chǎn)品的新用途擴(kuò)大市場(chǎng)需求量。領(lǐng)先者企業(yè)往往最有能力根據(jù)市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)，為自己的產(chǎn)品尋找和開辟新的用途。兩樂(lè)在者方面做的很成功。
    7.2保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額。領(lǐng)先者企業(yè)必須防備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻和挑戰(zhàn)，保護(hù)企業(yè)現(xiàn)有的市場(chǎng)陣地。最佳的戰(zhàn)略方案是不斷創(chuàng)新，以壯大自己的實(shí)力。還應(yīng)抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)主動(dòng)出擊。當(dāng)市場(chǎng)領(lǐng)先者不準(zhǔn)備或不具備條件組織或發(fā)起進(jìn)攻時(shí)，至少也應(yīng)使用防御力量，堅(jiān)守重要的市場(chǎng)陣地。防御戰(zhàn)略的目標(biāo)是使市場(chǎng)領(lǐng)先者在某些事關(guān)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的重大機(jī)會(huì)或威脅中采取最佳的戰(zhàn)略決策。通過(guò)紅牛興衰史可以看出，此時(shí)的紅牛只有采用先發(fā)制人來(lái)保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額。
    先發(fā)制人防御。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未動(dòng)作之前，先主動(dòng)攻擊，并挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)地位。具體做法是當(dāng)某一競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率達(dá)到對(duì)本企業(yè)可能形成威脅的某一危險(xiǎn)高度時(shí)，就主動(dòng)出擊，對(duì)它發(fā)動(dòng)攻擊，必要時(shí)還需采取連續(xù)不斷的正面攻擊。
    7.3提高市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)領(lǐng)先者實(shí)施這一戰(zhàn)略是設(shè)法通過(guò)提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率來(lái)增加收益、保持自身成長(zhǎng)和市場(chǎng)主導(dǎo)地位。
    參考文獻(xiàn)
    梁詠，（2004）堅(jiān)持就是勝利嗎？[在線]，維普資訊，from：
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    旅游案例分析報(bào)告篇十三
    我們班有一個(gè)叫明明的男孩，他是這個(gè)學(xué)期到我們班的。明明在群眾教學(xué)活動(dòng)中注意力很難集中，是個(gè)“坐不住的孩子”，有時(shí)他會(huì)“騷擾”周圍的小朋友而打斷教師正在進(jìn)行的活動(dòng)；對(duì)于教師布置的任務(wù)，他常常不能很好地完成；他想?yún)⑴c同伴的活動(dòng)，卻因?yàn)椴贿m宜的方式而被同伴拒絕。周圍的小朋友實(shí)在驅(qū)逐不了他的狀況下還會(huì)去告狀。教師對(duì)于這個(gè)經(jīng)常惹麻煩的孩子也傷腦筋，經(jīng)常當(dāng)眾批評(píng)他，盛怒之下她勒令全班的孩子不要理睬他。但這種教育方法的效果并不好，時(shí)間一長(zhǎng)，在其他孩子的眼中明明成了一個(gè)調(diào)皮、只明白惹老師生氣的壞孩子。
    立刻就要進(jìn)行群眾教學(xué)活動(dòng)了，孩子們陸續(xù)回到自己的座位上坐好，老師開始講述這天教學(xué)活動(dòng)的主要資料。明明坐在自己的位子上沒(méi)在仔細(xì)聽，他正用手撩旁邊可兒的小辮子?？蓛喊櫫税櫭迹瑢⒆约旱男∫巫油赃吪擦伺?，明明想將可兒的椅子向自己這邊拉近一點(diǎn)，于是兩個(gè)孩子開始拉拉扯扯起來(lái)，發(fā)出了一些聲音。老師向他們這邊瞟了幾眼，有點(diǎn)不高興但沒(méi)有說(shuō)什么，這時(shí)可兒突然叫了起來(lái)：“老師，你看明明?！崩蠋熥詈蟠舐暤貙?duì)明明說(shuō)道：“明明，你給我坐好，再不聽話，就讓你出去！”本來(lái)和可兒僵持著的明明被老師的`呵斥鎮(zhèn)住了，他怯怯地坐直了身體，瞪大眼睛看著老師，臉上流露出內(nèi)疚的表情?？蓛褐笥终f(shuō)道：“他剛才使勁地拽我的椅子……”“好了，好了，不許說(shuō)了，你們以后聽好了，從這天開始誰(shuí)都不許惹明明，誰(shuí)去惹他我就找誰(shuí)，聽見(jiàn)沒(méi)有？”老師厲聲說(shuō)完這些話后嚴(yán)肅地看著全班的孩子。對(duì)于老師的命令，孩子們異口同聲地回答：“聽到了?！泵髅魇箘诺亟g著自己的手指，有些難過(guò)的樣貌，但隨著老師話題的轉(zhuǎn)移，他又恢復(fù)了原貌，一副滿不在乎的樣貌，東張西望，不明白在想什么。
    分析：
    其次，教師在意識(shí)到自己教育方式不妥之后，想立即改變這種孤立教育方式帶來(lái)的不良后果，已經(jīng)不是一件容易的事情了。原因在于：
    其一，年齡越小的孩子向師性越強(qiáng)，老師說(shuō)什么就是什么，大班孩子的道德認(rèn)知還處于他律階段，教師作為孩子眼中的權(quán)威，她的話尤其是命令性的語(yǔ)言對(duì)孩子的話就是決定事物的標(biāo)準(zhǔn)。教師經(jīng)常當(dāng)眾批評(píng)明明，甚至動(dòng)員其他孩子“不要理明明”的命令，很快被孩子理解并堅(jiān)決地執(zhí)行。
    其二，明明給同伴的壞印象部分是由于他自己調(diào)皮經(jīng)常受批評(píng)造成的，教師孤立的教育方式導(dǎo)致了即使是明明善意的動(dòng)機(jī)和行為也會(huì)被其他孩子誤解并拒絕，應(yīng)對(duì)同伴不分原因的排斥明明顯然受到了必須程度的挫折，在沒(méi)有得到正確引導(dǎo)的狀況下，他采取了消極的行為方式予以反擊。這種狀況造成的結(jié)果是一種惡性循環(huán)，即明明的負(fù)面行為反應(yīng)越多使其他孩子越加肯定了他是個(gè)搗亂的壞孩子，也會(huì)越加排斥他，同時(shí)強(qiáng)化他們從教師那里獲得的對(duì)明明的消極態(tài)度。
    最后，孤立的教育方式使明明被迫陷入與同伴交往的困境（如場(chǎng)景三中反映的情形），教師沒(méi)有利用群眾力量中用心的因素，而是恰恰相反，她讓其他孩子孤立明明，不僅僅不幫忙他反而不去理睬他，教師的這種做法無(wú)形中在明明和其他孩子之間豎起了一道屏障，而學(xué)前期幼兒的同伴交往對(duì)幼兒的社會(huì)認(rèn)知、交往技能、個(gè)性和道德品質(zhì)的發(fā)展有著十分重要的好處，如果明明始終被同伴這樣孤立，將會(huì)失去更多的與同伴交往的機(jī)會(huì)，這對(duì)明明日后的發(fā)展是不利的；另外，良好的人際交往是日常生活的調(diào)節(jié)器，會(huì)讓人情緒舒暢地從事各種活動(dòng)，明明與同伴這種敵對(duì)的狀態(tài)不改變的話也會(huì)干擾他正常的探索活動(dòng)，降低他對(duì)外界環(huán)境的好奇心。
    1、教師首先要清楚明明的特點(diǎn)
    從明明的日常表現(xiàn)能夠看出，他是一個(gè)調(diào)皮好動(dòng)，注意力容易分散，對(duì)新鮮事物好奇心比較強(qiáng)，自控潛力比較弱，缺乏耐心的孩子，此外，他想和同伴交往卻不明白該怎樣樣被同伴接納。從明明園外背景來(lái)看，他是從其他幼兒園轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，并且據(jù)筆者的了解，明明的父母為孩子轉(zhuǎn)園的目的是覺(jué)得他原先的幼兒園教育環(huán)境不太好，孩子過(guò)于自由散漫，學(xué)到的東西也比較少，此刻明明所在幼兒園里受到的約束比以前要多也要嚴(yán)格；另一方面，明明轉(zhuǎn)園之后很快升入大班，由于大班與小學(xué)的緊密銜接，教師會(huì)在平時(shí)的要求中思考到孩子對(duì)小學(xué)環(huán)境的適應(yīng)問(wèn)題，為孩子順利地入小學(xué)做一些必要的準(zhǔn)備，比較明顯的一點(diǎn)就是群眾教學(xué)的時(shí)間加長(zhǎng)，會(huì)提出一些與小學(xué)教學(xué)要求相接近的要求，所有的這些對(duì)明明來(lái)說(shuō)，都要去適應(yīng)。
    2、幫忙明明建立與新環(huán)境相適宜的秩序感
    （1）教師一方面要多關(guān)注明明的舉動(dòng)，同時(shí)對(duì)于明明不正確的行為要及時(shí)制止，并明確地告訴他錯(cuò)在哪里，就應(yīng)怎樣做。教師此時(shí)不適合說(shuō)一些反話或是隱語(yǔ)，因?yàn)槟暧椎暮⒆佑袝r(shí)并不清楚教師話中暗含的意思，所以對(duì)孩子要說(shuō)大白話，尤其是對(duì)明明來(lái)說(shuō)，他對(duì)新環(huán)境的熟悉程度還不夠，對(duì)新班級(jí)一些具體要求還沒(méi)有清楚的意識(shí)，并且相比他以前所在的班級(jí)環(huán)境，此刻班級(jí)的要求要嚴(yán)，這樣對(duì)他來(lái)說(shuō)適應(yīng)就更需要有一個(gè)過(guò)程；另一方面，教師還能夠在同伴中給明明樹立一個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣，鼓勵(lì)他向班上的好孩子學(xué)習(xí)，實(shí)際上是把抽象的要求具體化。
    （2）對(duì)于明明時(shí)常因?yàn)楹闷嫘亩`反了紀(jì)律。一方面不妨告訴他，上課的時(shí)候要認(rèn)真聽，不能夠做其他的事情；另一方面答應(yīng)明明，等老師上完課之后，能夠和其他的小朋友一齊玩這個(gè)玩具，但是前提是他務(wù)必要認(rèn)真聽講。在那里筆者想提及的是，玩具是給孩子玩的，只是作為純粹的裝飾品就失去它對(duì)兒童的好處了。
    （3）教師要有耐心，明明的特點(diǎn)使得他適應(yīng)新環(huán)境需要一個(gè)過(guò)程，教師對(duì)明明違規(guī)要不厭其煩，反復(fù)提醒，不能因?yàn)榧痹甓鴷r(shí)常出言不慎。
    （4）對(duì)于孤立的教育方式已經(jīng)產(chǎn)生的消極后果，即明明在同伴中的不良形象，一方面教師要有勇氣尋找適宜的機(jī)會(huì)，當(dāng)著全班孩子的面承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，能夠向孩子解釋是自己太生氣才會(huì)這么說(shuō)，這樣說(shuō)是不對(duì)的，我們不就應(yīng)不理睬明明，就應(yīng)想辦法幫忙他才對(duì)。這種做法一方面能夠減少明明在同伴中的一些負(fù)面影響，同時(shí)，讓孩子學(xué)會(huì)去關(guān)心別人。
    （5）教師要善于將群眾力量用到用心的方面，能夠鼓勵(lì)孩子們幫忙明明取得進(jìn)步，讓大家一齊監(jiān)督明明，在明明取得進(jìn)步時(shí)為他鼓掌加油，在他犯錯(cuò)誤時(shí)指出錯(cuò)誤之處，并幫忙他改正。讓明明體會(huì)到群眾的溫暖、同伴的友愛(ài)，逐漸被新群眾所同化。
    旅游案例分析報(bào)告篇十四
    我們經(jīng)?？吹竭@個(gè)公司如此牛逼的營(yíng)銷、那個(gè)公司如此牛逼的營(yíng)銷，但在我看來(lái)，貌似小米并沒(méi)有做啥炒作，在營(yíng)銷上卻如此給力?說(shuō)實(shí)話，我并不看重小米的質(zhì)量、外觀，看重的是小米的營(yíng)銷能力。好吧，我初步的分析了一下小米的營(yíng)銷，細(xì)節(jié)可能分析不到位，但總體卻有了著落。
    一、培養(yǎng)忠實(shí)粉絲
    從小米論壇就可以看出來(lái)，他們利用論壇的互動(dòng)來(lái)帶動(dòng)忠實(shí)粉絲幫助口碑宣傳，雖然目前我們不知道小米的忠實(shí)用戶有多少，但我可以肯定的一點(diǎn)是小米的忠實(shí)粉絲非常多，這就是雷軍利用用戶引來(lái)客戶的口碑宣傳。做類似的很多，我們可能在某一個(gè)領(lǐng)域非常陌生，但在另一個(gè)領(lǐng)域有非常多的粉絲，我們可以利用另一個(gè)領(lǐng)取的忠實(shí)粉絲來(lái)帶動(dòng)這個(gè)領(lǐng)域的口碑宣傳。我們站長(zhǎng)經(jīng)常參加一些站長(zhǎng)活動(dòng)，投資方自然也就是希望回去以后能夠給他寫一點(diǎn)感悟啥的為他們宣傳宣傳。
    二、發(fā)布會(huì)
    發(fā)布會(huì)都是土豪做的事情，但一般來(lái)講都能力做這樣的產(chǎn)品自然是有能力來(lái)做發(fā)布會(huì)、找媒體登記信息等操作，其目的外人看起來(lái)是做廣告用的，但實(shí)際是把新聞發(fā)布會(huì)在線下做推廣，同時(shí)在線上讓忠實(shí)粉絲推廣口碑。外加雷軍本來(lái)就有不少的粉絲，小米的微博陣地有兩個(gè)，一個(gè)是雷軍本人的，利用自己在it產(chǎn)業(yè)的影響力不斷發(fā)聲，目前已有粉絲500多萬(wàn)，也就是雷軍每一次發(fā)聲有200多萬(wàn)的人在收聽!另一個(gè)是小米手機(jī)的官網(wǎng)微博，目前有粉絲100多萬(wàn)，同樣是一個(gè)龐大的數(shù)字。
    三、饑餓營(yíng)銷
    放在外人手里，饑餓營(yíng)銷還真做不出來(lái)，我們經(jīng)?？梢钥吹接刑詫毿〉赇佋谧鲳囸I營(yíng)銷，但饑餓后還是無(wú)法營(yíng)銷，小米手機(jī)首批發(fā)貨為，10月15日，數(shù)量10萬(wàn)臺(tái)，每次都是限量銷售，每次都是銷售一空，累計(jì)銷售逾180萬(wàn)部!饑餓營(yíng)銷的意義在于，首先造成一種物以稀為貴的假象，其次是批量銷售有利于廠家控制產(chǎn)品的質(zhì)量，即使出了問(wèn)題也可以控制在一定范圍之內(nèi)，后一批產(chǎn)品在銷售前可杜絕同類問(wèn)題的發(fā)生，最后，人為造成供不應(yīng)求的熱銷假象。
    四、產(chǎn)品體驗(yàn)
    用戶想要一個(gè)什么樣的手機(jī)?高配置?低價(jià)格、美外觀，這是我總結(jié)了這幾點(diǎn)，確實(shí)沒(méi)錯(cuò)，在大家眼里小米都做到這幾點(diǎn)，無(wú)論是價(jià)格、性能、和外觀，可以說(shuō)是在業(yè)界沒(méi)有漏洞可以鉆了。其次是為了提高小米手機(jī)更好的體驗(yàn)，小米官方一直在開發(fā)新的產(chǎn)品，如：小米手環(huán)、app應(yīng)用等。雖然在手機(jī)上做不到用戶體驗(yàn)的極致，但小米手機(jī)能夠在附加產(chǎn)品上做到了極致并且手機(jī)上不亞于其他手機(jī)，這就是最好的用戶體驗(yàn)創(chuàng)新，比如：手環(huán)在其他品牌出售價(jià)格在700-1000元不等，但小米手環(huán)推出的價(jià)格在79元，這就是一個(gè)非常大的改善，配合饑餓營(yíng)銷的模式，小米完全顛覆了手機(jī)行業(yè)。
    總結(jié)：小米手機(jī)的營(yíng)銷模式很多可能是我們并沒(méi)有看透的，但事實(shí)證明了他們的能力確實(shí)不一般。
    旅游案例分析報(bào)告篇十五
    習(xí)
    部門：酒水部
    員工編號(hào)：11563
    日期：2014年7月6日
    案例：
    小小的請(qǐng)假條
    一天，一位同學(xué)給我說(shuō)她要回家了，需要寫請(qǐng)假條讓我?guī)兔Ыo老師。我覺(jué)得這是舉手之勞就滿口答應(yīng)了，可事情發(fā)展的結(jié)果確實(shí)意料之外的。
    當(dāng)天晚上我下班以后路過(guò)西餐廳碰見(jiàn)那位同學(xué)，她就說(shuō)讓我給他帶請(qǐng)假條，讓我等一下她就寫，我就一直在西餐廳等她收完檔以后寫請(qǐng)假條。等了好長(zhǎng)時(shí)間，不過(guò)已經(jīng)答應(yīng)人家了沒(méi)辦法只能等。
    終于等到她忙完了可以寫請(qǐng)假條了，與她一起的還有另一位同學(xué)，他不寫就讓這位女同學(xué)代寫，可是女同學(xué)卻不寫，他們兩個(gè)就在那里叨叨了起來(lái)。我本來(lái)就等的不耐煩了，就說(shuō)替他寫，給他寫完以后，那位女同學(xué)開了說(shuō)我寫的字好看高大上就讓我一同代寫。我覺(jué)得這樣不好，她卻說(shuō)沒(méi)關(guān)系的，老師都知道那個(gè)男同學(xué)的東西都是他帶寫的，于是我也就覺(jué)得沒(méi)事就一同代寫了。結(jié)果，帶回來(lái)以后北來(lái)是發(fā)現(xiàn)了，好好的教育了我一番。再說(shuō)了，請(qǐng)假條也寫的不規(guī)范，讓我深刻的認(rèn)識(shí)到了我的錯(cuò)誤。
    分析：
    一、請(qǐng)假條不規(guī)范
    及家長(zhǎng)的意見(jiàn)和聯(lián)系方式，沒(méi)有做到一個(gè)班長(zhǎng)應(yīng)盡的責(zé)任。
    二、誠(chéng)信問(wèn)題
    助人為樂(lè)是好事，但這次助的不是時(shí)候。我們同為班長(zhǎng)，卻明
    知故犯，給其他同學(xué)沒(méi)有做好模范，還合起伙來(lái)欺騙老師。老師發(fā)
    現(xiàn)了不僅要批評(píng)我還要批評(píng)那倆個(gè)同學(xué)，不僅在老師冥錢失信而且
    還會(huì)得到那兩位同學(xué)的否定，指點(diǎn)小事都辦不好。兩頭不討好，失信于人。
    三、
    和為貴
    俗話說(shuō)“家和萬(wàn)事興”，這句話同意適用于當(dāng)今職場(chǎng)，不論你
    身在何位，你的身價(jià)是否過(guò)億，“和”是最重要的因素。如果你的企業(yè)不和說(shuō)明老板的能力不夠，處事方法不對(duì)，是一個(gè)失敗的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，在我們這樣小小交際圈是一樣的，就這么幾個(gè)人如果不努力做到“和”，還有別的什么可談，無(wú)論是實(shí)習(xí)這幾個(gè)月來(lái)還是家常瑣事這是我最大的體會(huì)之一。
    四、站得高一點(diǎn)，看得遠(yuǎn)一點(diǎn)，想的多一點(diǎn)，做得好一點(diǎn)。
    如果當(dāng)時(shí)我能站的高一點(diǎn)，看得遠(yuǎn)一點(diǎn)，想的多一點(diǎn)，謀的深
    一點(diǎn)，就不會(huì)做出這樣兩頭不討好的蠢事。無(wú)論以后在什么位置做什么事都應(yīng)該做到以上幾點(diǎn)。
    通過(guò)這件事我深刻地認(rèn)識(shí)到我錯(cuò)了，而且錯(cuò)得很大。我還欠缺
    很多很多東西，應(yīng)該更努力的去學(xué)習(xí)更多的知識(shí)。通過(guò)此事我也進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)到了“和”是多么的重要，無(wú)論做什么事都應(yīng)該站的更高，看得更遠(yuǎn)，想的更多，謀的更深，才能做的更好！
    旅游案例分析報(bào)告篇十六
    一、案例回放
    招商銀行在自20xx年開始的“二次轉(zhuǎn)型”中提出三個(gè)轉(zhuǎn)變:由大客戶為主向中小企業(yè)客戶轉(zhuǎn)變;由傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向新興產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變;由簡(jiǎn)單的存貸款業(yè)務(wù)向多元化綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變。20xx年,招行在“二次轉(zhuǎn)型”的戰(zhàn)略導(dǎo)向下,提出了“創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)培育計(jì)劃”,通過(guò)打造股權(quán)融資服務(wù)平臺(tái)和設(shè)計(jì)創(chuàng)新的債權(quán)融資產(chǎn)品兩項(xiàng)手段,創(chuàng)新打造契合企業(yè)生命周期各階段特征的金融服務(wù)鏈,實(shí)現(xiàn)企業(yè)直接融資和間接融資的合理匹配,促進(jìn)創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)快速發(fā)展。招商銀行20xx年上半年,公司實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)132.03億元,比上年同期增長(zhǎng)59.8%,每股收益0.65元。實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入329.34億元,同比增長(zhǎng)33.48%;凈利息收入263.43億元,同比增加77.20億元,增幅41.45%;年化平均凈利息收益率為2.56%;非利息凈收入65.91億元,同比增加5.41億元,增幅8.94%。招商銀行“創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)培育計(jì)劃”的發(fā)展目標(biāo)是:每年在一些新興產(chǎn)業(yè)選出來(lái)1000家創(chuàng)新成長(zhǎng)性企業(yè),未來(lái)三年內(nèi)建立3000家這樣的客戶群,這個(gè)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是未來(lái)有些企業(yè)可以走向資本市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)它的擴(kuò)張。招商銀行將建立適應(yīng)創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)需求的信貸政策和風(fēng)險(xiǎn)管理模式;建立適應(yīng)創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)需求的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系,面向創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)建立從小到大、從創(chuàng)業(yè)到資本市場(chǎng)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作。
    二、行業(yè)分析
    目前中國(guó)銀行業(yè)包括四大國(guó)有商業(yè)銀行、11家股份制商業(yè)銀行、眾多的城市商業(yè)銀行和信用合作社,以及已經(jīng)進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)的外資金融機(jī)構(gòu)。此外,還有政策性銀行在特定的領(lǐng)域內(nèi)發(fā)揮其職能。在這些銀行中,四大國(guó)有商業(yè)銀行在規(guī)模和品牌等方面明顯處于領(lǐng)先地位。到20xx年6月底,四大國(guó)有商業(yè)銀行吸收了65%的居民儲(chǔ)蓄,承擔(dān)著全社會(huì)80%的支付結(jié)算服務(wù),貸款則占全部金融機(jī)構(gòu)貸款的56%。另一方面,股份制商業(yè)銀行的市場(chǎng)份額則在過(guò)去幾年里大幅度增長(zhǎng),到20xx年6月底,已占中國(guó)各類金融機(jī)構(gòu)總資產(chǎn)的13.6%。四大國(guó)有商業(yè)銀行另一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)是隱含的政府擔(dān)保。隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和儲(chǔ)戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的提高,銀行的資信水平將日益重要。
    經(jīng)過(guò)近年來(lái)的努力,中國(guó)銀行業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量已有很大的改進(jìn),經(jīng)營(yíng)管理和內(nèi)部控制也有顯著的提高,不少銀行已初步完成管理決策、it信息系統(tǒng)上的總行集中化控制。但是不可否認(rèn),中國(guó)許多銀行還背著沉重的歷史包袱,不良資產(chǎn)情況仍十分嚴(yán)重。據(jù)銀監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì),到20xx年底,中國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)不良貸款合計(jì)為2.4萬(wàn)億元,占全部貸款的15.19%。其中,國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行不良貸款為1.59萬(wàn)億元,不良率達(dá)16.86%;股份制商業(yè)銀行不良貸款也有1540億元,不良率為6.50%。而且上述不良率的水平,已經(jīng)包含了近幾年各銀行貸款高速增長(zhǎng)所帶來(lái)的稀釋作用。隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展,中國(guó)銀行業(yè)的高速擴(kuò)張可望持續(xù)相當(dāng)一段時(shí)期。大量的居民儲(chǔ)蓄和人民幣資本賬戶不可兌換將在一段時(shí)間內(nèi)為我國(guó)銀行消化歷史問(wèn)題提供良性的外部環(huán)境。但另一方面,隨著wto時(shí)間表的推進(jìn),中國(guó)銀行業(yè)將逐步放開,競(jìng)爭(zhēng)將日益激烈。所以,我國(guó)銀行面臨著一個(gè)與時(shí)間賽跑的任務(wù),需要在銀行業(yè)完全放開、外資銀行全面進(jìn)入之前,打下基礎(chǔ),消化歷史包袱。
    如何在競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地已成為各個(gè)商業(yè)銀行必須考慮的問(wèn)題。
    三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況
    銀行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)今,都努力積極的進(jìn)行創(chuàng)新,不斷擴(kuò)大自己的收入來(lái)源。在中小企業(yè)貸款方面許多銀行都有自己的策略。本文主要以中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行和“好借好還”為例進(jìn)行對(duì)比分析。
    郵儲(chǔ)銀行針對(duì)中小企業(yè)推出的服務(wù)業(yè)務(wù)主要有:面向微小企業(yè)主的商戶小額貸款,額度最高為10萬(wàn)元(部分地區(qū)最高為20萬(wàn)元),無(wú)須抵押、質(zhì)押,手續(xù)簡(jiǎn)單;面向中小企業(yè)主的個(gè)人商務(wù)貸款,額度最高為500萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)對(duì)比我發(fā)現(xiàn),郵政銀行面對(duì)的是小微企業(yè),而招商銀行更注重的是企業(yè)的創(chuàng)新性。其他銀行的貸款政策除了對(duì)大中型企業(yè)外,對(duì)中小企業(yè)不是太在意。而像招商銀行這樣對(duì)創(chuàng)新型企業(yè)的融資貸款就更沒(méi)有了。
    四、客戶分析
    “創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)培育計(jì)劃”的具體舉措有三個(gè)方面:
    3、設(shè)計(jì)適應(yīng)創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)特點(diǎn)的債權(quán)融資(主要是銀行貸款)產(chǎn)品和服務(wù)。
    那么招商銀行重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)類型主要有:新能源、新能源設(shè)備生產(chǎn)配套;新材料;生物及生化制造;新醫(yī)藥、醫(yī)療及衛(wèi)生;新興的文化產(chǎn)業(yè);it及互聯(lián)網(wǎng);連鎖型商貿(mào)、旅游及服務(wù);新興環(huán)保技術(shù);農(nóng)業(yè)新技術(shù);綠色經(jīng)濟(jì);其他類型的高科技。
    招商銀行重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注的企業(yè)類型有:
    1、準(zhǔn)備上市以及進(jìn)入上市輔導(dǎo)期的各地的明星企業(yè);
    2、當(dāng)?shù)卣谶M(jìn)行或準(zhǔn)備進(jìn)行的國(guó)企改制項(xiàng)目(股權(quán)結(jié)構(gòu)治理或pre-ipo項(xiàng)目等);
    3、擁有專利技術(shù)、掌握創(chuàng)新的商業(yè)運(yùn)作模式或有較強(qiáng)的渠道資源,市場(chǎng)前景良好。
    在細(xì)分行業(yè)、特定產(chǎn)品領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位或具備專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì);四、過(guò)去幾年業(yè)務(wù)發(fā)展較快、盈利能力持續(xù)提升的高成長(zhǎng)性企業(yè)。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析面對(duì)激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng),招商銀行有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。首先,招商銀行是首家從戰(zhàn)略高度重視,利用體制創(chuàng)新支持中小企業(yè)發(fā)展的股份制商業(yè)銀行。在國(guó)內(nèi)率先成立準(zhǔn)法人、準(zhǔn)子銀行模式的小企業(yè)信貸中心,分行成立中小企業(yè)金融部實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營(yíng);其次,招商銀行以持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新不斷滿足中小企業(yè)個(gè)性化、專業(yè)化的金融需求,在國(guó)內(nèi)率先開創(chuàng)買方信貸、提貨權(quán)融資、訂單融資、保理業(yè)務(wù)等一系列融資產(chǎn)品解決企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的融資問(wèn)題,通過(guò)電子技術(shù)手段在國(guó)內(nèi)首家推出超級(jí)網(wǎng)銀、集團(tuán)現(xiàn)金池、電子供應(yīng)鏈等手段幫助企業(yè)管控資金、節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本。最后,招行為創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)提供避險(xiǎn)類、投行類等綜合化創(chuàng)新金融服務(wù)產(chǎn)品和咨詢服務(wù)。
    當(dāng)前經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型如火如荼,資本市場(chǎng)發(fā)展日新月異,一大批新行業(yè)、新模式的創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)快速發(fā)展,給商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)歷史性的機(jī)遇。
    創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)不同與傳統(tǒng)的成熟性的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式,沒(méi)有成熟經(jīng)驗(yàn)積累和模式借鑒,風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估存在一定的問(wèn)題。有些創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)的所屬行業(yè)很細(xì)、發(fā)展模式很獨(dú)特、變化很快,找到它的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)律確定穩(wěn)定信貸政策,其實(shí)并不是容易的事情。一些新型的成長(zhǎng)性企業(yè),比如一些科技型的企業(yè)、新商業(yè)模式的企業(yè)可能財(cái)務(wù)報(bào)表很差,沒(méi)有可供抵押的固定資產(chǎn),沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,銷售可能也沒(méi)有一定的邏輯推理規(guī)律,這些并不符合傳統(tǒng)的信貸要求。
    五、營(yíng)銷戰(zhàn)略分析
    5.1競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析
    “千鷹展翼”計(jì)劃將每年發(fā)掘1000家具有成長(zhǎng)空間、市場(chǎng)前景廣闊、技術(shù)含量高的中小企業(yè)之鷹進(jìn)行扶持,未來(lái)三年達(dá)到3000家。重點(diǎn)關(guān)注新能源、新材料、節(jié)能環(huán)保、生物、新醫(yī)療、新興文化產(chǎn)業(yè)、it及互聯(lián)網(wǎng)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、新興商業(yè)模式等符合國(guó)家“十二五”戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)政策和未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向的行業(yè)。招商銀行選擇了差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略。目前越來(lái)越多的銀行開始關(guān)注中小企業(yè)的貸款問(wèn)題,但很少有銀行從創(chuàng)新型企業(yè)入手。招商銀行便抓住了這一個(gè)無(wú)人開拓的領(lǐng)域,占領(lǐng)了先機(jī)。
    5.2市場(chǎng)細(xì)分分析及選擇
    招商銀行重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)類型:新能源、新能源設(shè)備生產(chǎn)配套;新材料;生物及生化制造;新醫(yī)藥、醫(yī)療及衛(wèi)生;新興的文化產(chǎn)業(yè);it及互聯(lián)網(wǎng);連鎖型商貿(mào)、旅游及服務(wù);新興環(huán)保技術(shù);農(nóng)業(yè)新技術(shù);綠色經(jīng)濟(jì);其他類型的高科技,這些符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向的行業(yè)。
    招商銀行重點(diǎn)關(guān)注的企業(yè)類型:
    1、準(zhǔn)備上市以及進(jìn)入上市輔導(dǎo)期的各地的明星企業(yè);
    2、當(dāng)?shù)卣谶M(jìn)行或準(zhǔn)備進(jìn)行的國(guó)企改制項(xiàng)目(股權(quán)結(jié)構(gòu)治理或pre-ipo項(xiàng)目等);
    4、過(guò)去幾年業(yè)務(wù)發(fā)展較快、盈利能力持續(xù)提升的高成長(zhǎng)性企業(yè)。
    首先,準(zhǔn)備上市及進(jìn)入上市輔導(dǎo)期的各地的明星企業(yè)。這些企業(yè)一旦上市就可以獲得大量的資金,從而具有很強(qiáng)的增長(zhǎng)能力。銀行也就很快能從中獲利。當(dāng)?shù)卣谶M(jìn)行或準(zhǔn)備進(jìn)行的國(guó)企改制項(xiàng)目(股權(quán)結(jié)構(gòu)治理或pre-ipo項(xiàng)目等),這些企業(yè)同樣具有很大的潛力,改制成功后企業(yè)或獲取大量的資金,有利于銀行的資金回籠。其次,第三類、第四類企業(yè)的發(fā)展能力很強(qiáng),是銀行面臨損失的風(fēng)險(xiǎn)很小,銀行更利于從中獲利。
    5.3市場(chǎng)定位分析
    傳統(tǒng)成熟行業(yè)的大企業(yè)收益率比較高,但是如果只是專注與傳統(tǒng)行業(yè)的大企業(yè),銀行的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)比可能過(guò)了一段時(shí)間就存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展長(zhǎng)期趨勢(shì)五年到十年將發(fā)生變化,傳統(tǒng)的加工制造等勞動(dòng)密集型企業(yè)可能出現(xiàn)下滑,資產(chǎn)結(jié)構(gòu)都是這些產(chǎn)業(yè)就會(huì)出現(xiàn)一定的.風(fēng)險(xiǎn)。未來(lái)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的高新技術(shù)行業(yè),銀行必須建立專門的部門和團(tuán)隊(duì)去研究,考慮的早一點(diǎn)、探索的早一點(diǎn)、行動(dòng)的早一點(diǎn),提供創(chuàng)新型的金融服務(wù),進(jìn)行合理的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)配置,規(guī)避未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。
    創(chuàng)新成長(zhǎng)性企業(yè)具有高成長(zhǎng)、輕資產(chǎn)等特性,需要銀行突破傳統(tǒng)信貸思維,開辟新的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)渠道和服務(wù)方式進(jìn)行金融創(chuàng)新。金融是為經(jīng)濟(jì)參與者提供實(shí)現(xiàn)跨時(shí)間和空間價(jià)值交換的服務(wù)。金融單位必須在服務(wù)的過(guò)程中根據(jù)企業(yè)的需求進(jìn)行創(chuàng)新,這樣的金融企業(yè)才有生命力,“創(chuàng)新”是金融企業(yè)成長(zhǎng)的“靈魂”?；谶@樣的考慮招商銀行推出了“千鷹展翼計(jì)劃”——“創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)培育計(jì)劃”。源的爭(zhēng)奪相當(dāng)激烈。
    招商銀行在國(guó)內(nèi)率先成立準(zhǔn)法人、準(zhǔn)子銀行模式的小企業(yè)信貸中心,分行成立中小企業(yè)金融部實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營(yíng);在國(guó)內(nèi)率先開創(chuàng)買方信貸、提貨權(quán)融資、訂單融資、保理業(yè)務(wù)等一系列融資產(chǎn)品解決企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的融資問(wèn)題,通過(guò)電子技術(shù)手段在國(guó)內(nèi)首家推出超級(jí)網(wǎng)銀、集團(tuán)現(xiàn)金池、電子供應(yīng)鏈等手段幫助企業(yè)管控資金、節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本。
    六、促銷策略分析
    在企業(yè)ipo前期,也就是成長(zhǎng)階段,招行可以協(xié)助企業(yè)制定改制重組計(jì)劃與方略,幫助企業(yè)做好財(cái)務(wù)分析,并代為企業(yè)尋找合適的戰(zhàn)略投資者;在ipo中期,招行可以協(xié)助企業(yè)與會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)談判,并為有需要的企業(yè)安排搭橋貸款;在ipo后期,招行可以同券商一起積極參與承銷事宜,并為ipo募集資金作好托管等服務(wù)。企業(yè)上市后,我們繼續(xù)提供資金歸集、供應(yīng)鏈金融、財(cái)富管理、資金分紅方案等全方位的金融服務(wù)。通過(guò)招商銀行優(yōu)勢(shì),把直接融資和間接融資結(jié)合起來(lái),透過(guò)銀行這個(gè)平臺(tái),為中小企業(yè)提供服務(wù)。目前,招行內(nèi)部,分別建立了中小企業(yè)庫(kù)、pe庫(kù)、pe投資項(xiàng)目庫(kù)。招行正在探尋這樣一條途徑,招行有龐大的中小企業(yè)客戶群體,招商銀行在這些群體中間,逐漸培育直接融資的意識(shí),來(lái)減少間接融資,也就是直接向銀行貸款的規(guī)模。
    七、結(jié)論
    通過(guò)“創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)培育計(jì)劃”計(jì)劃,招行構(gòu)建起商業(yè)銀行、私募股權(quán)投資基金、券商三位一體共同服務(wù)創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)的平臺(tái),實(shí)現(xiàn)國(guó)家、企業(yè)、銀行、pe/vc多方共贏的良好局面。
    從國(guó)家角度看,可以提高直接融資比重,降低銀行間接融資比重,優(yōu)化融資結(jié)構(gòu);有效促進(jìn)民間資本轉(zhuǎn)化為投資,緩解民間流動(dòng)性過(guò)剩的壓力;促進(jìn)自主創(chuàng)新成果的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程;培育優(yōu)質(zhì)上市公司,夯實(shí)資本市場(chǎng)基礎(chǔ)。
    從企業(yè)角度看,一方面可以拓展中小企業(yè)融資渠道;滿足企業(yè)、個(gè)人的多樣化金融需求;另一方面為企業(yè)帶來(lái)各種發(fā)展資源,快速提升企業(yè)價(jià)值;提高企業(yè)資信水平,優(yōu)化融資環(huán)境。從銀行角度看,可以助推企業(yè)發(fā)展,降低商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn);豐富服務(wù)內(nèi)容,提高綜合經(jīng)營(yíng)服務(wù)能力;提供差異化服務(wù)手段,密切銀企關(guān)系;提高中間業(yè)務(wù)收入,優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu);通過(guò)提供綜合服務(wù),增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)金融資源配置功能。構(gòu)建“直接融資+間接融資”的模式,實(shí)現(xiàn)資本與銀行信貸的有機(jī)銜接。
    從pe角度看,在融資方面,利用銀行自有的優(yōu)質(zhì)客戶資源和公私銷售渠道,擴(kuò)大資金募集能力;提供高質(zhì)量專業(yè)的資金管理服務(wù);以我行創(chuàng)新成長(zhǎng)型企業(yè)項(xiàng)目庫(kù)為基礎(chǔ)向pe機(jī)構(gòu)推薦被投資對(duì)象,為pe機(jī)構(gòu)輸送優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目,優(yōu)化投資對(duì)象,提高投資命中率;在投后管理方面,對(duì)各pe機(jī)構(gòu)已投企業(yè)提供綜合金融服務(wù)。
    旅游案例分析報(bào)告篇十七
    為了環(huán)保，讓可樂(lè)瓶快樂(lè)重生
    為了鼓勵(lì)人們回收重新利用廢物，可口可樂(lè)發(fā)起了一次名為“第二生命”的活動(dòng)，為人們免費(fèi)提供16種功能不同的“瓶蓋”，只需擰到舊可樂(lè)瓶子上，就可以把瓶子變成水槍、筆刷、照明燈、轉(zhuǎn)筆刀等工具，名副其實(shí)的變廢為寶，創(chuàng)意十足。
    旅游案例分析報(bào)告篇十八
    同一個(gè)城市，有兩支頂級(jí)球隊(duì)真是傷感情。在米蘭，國(guó)際米蘭與ac米蘭每年都火拼地不可開交，狂熱的球迷們也各自為陣，見(jiàn)到對(duì)方更是分外眼紅。對(duì)此，可口可樂(lè)提出了，友誼第一、比賽第二。一個(gè)代表和平主義的可口可樂(lè)販賣機(jī)在圣西羅球場(chǎng)亮相了。販賣機(jī)分別放置在球場(chǎng)兩側(cè)的入口處，只有這一方按下去，另外一方才會(huì)吐出可口可樂(lè)，通過(guò)販賣機(jī)上的視頻和音頻連接，能直接與對(duì)方球迷對(duì)話。
    旅游案例分析報(bào)告篇十九
    營(yíng)銷背景:
    隨著中國(guó)男士使用護(hù)膚品習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，男士美容市場(chǎng)的需求逐漸上升，整個(gè)中國(guó)男士護(hù)膚品市場(chǎng)也逐漸走向成熟，近兩年的發(fā)展速度更是迅速，越來(lái)越多的中國(guó)年輕男士護(hù)膚已從基本清潔開始發(fā)展為護(hù)理，美容的成熟消費(fèi)意識(shí)也逐漸開始形成。
    2012年歐萊雅中國(guó)市場(chǎng)分析顯示，男性消費(fèi)者初次使用護(hù)膚品和個(gè)人護(hù)理品的年齡已經(jīng)降到22歲，男士護(hù)膚品消費(fèi)群區(qū)間已經(jīng)獲得較大擴(kuò)張。雖然消費(fèi)年齡層正在擴(kuò)大，即使是在經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的北京、上海、杭州、深圳等一線城市，男士護(hù)理用品銷售額也只占整個(gè)化妝品市場(chǎng)的10%左右，全國(guó)的平均占比則遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這一水平。作為中國(guó)男士護(hù)膚品牌，歐萊雅男士對(duì)該市場(chǎng)的'上升空間充滿信心，期望進(jìn)一步擴(kuò)大在中國(guó)年輕男士群體的市場(chǎng)份額，鞏固在中國(guó)男妝市場(chǎng)的地位。
    營(yíng)銷目標(biāo):
    1、推出新品巴黎歐萊雅男士極速激活型膚露，即歐萊雅男士bb霜，品牌主希望迅速占領(lǐng)中國(guó)男士bb霜市場(chǎng)，樹立該領(lǐng)域的品牌地位，并希望打造成為中國(guó)年輕男性心目中的人氣最高的bb霜產(chǎn)品。
    2、歐萊雅男士bb霜目標(biāo)客戶定位于18歲到25歲的人群，他們是一群熱愛(ài)分享，熱衷于社交媒體，并已有一定護(hù)膚習(xí)慣的男士群體。
    執(zhí)行方式:
    面對(duì)其他男妝品牌主要針對(duì)“功能性”訴求的網(wǎng)絡(luò)傳播，麥肯旗下的數(shù)字營(yíng)銷公司mrm攜手歐萊雅男士將關(guān)注點(diǎn)放在中國(guó)年輕男性的情感需求上，了解到年輕男士的心態(tài)在于一個(gè)“先”字，他們想要領(lǐng)先一步，先同齡人一步。因此，設(shè)立了“我是先型者”的創(chuàng)意理念。
    為了打造該產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)知名度，歐萊雅男士針對(duì)目標(biāo)人群，同時(shí)開設(shè)了名為@型男成長(zhǎng)營(yíng)的微博和微信帳號(hào)，開展一輪單純依靠社交網(wǎng)絡(luò)和在線電子零售平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。
    1、在新浪微博上引發(fā)了針對(duì)男生使用bb的接受度的討論，發(fā)現(xiàn)男生以及女生對(duì)于男生使用bb的接受度都大大高于人們的想象，為傳播活動(dòng)率先奠定了輿論基礎(chǔ)。
    2、有了代言人“阮經(jīng)天”的加入，發(fā)表屬于他的先型者宣言:“我負(fù)責(zé)有型俊朗，黑管bb負(fù)責(zé)擊退油光、毛孔、痘印，我是先型者阮經(jīng)天”，號(hào)召?gòu)V大網(wǎng)民，通過(guò)微博申請(qǐng)?jiān)囉没顒?dòng)，發(fā)表屬于自己的先型者宣言。微博營(yíng)銷產(chǎn)生了巨大的參與效應(yīng)，更將微博參與者轉(zhuǎn)化為品牌的主動(dòng)傳播者。
    3、在京東商城建立了歐萊雅男士bb霜首發(fā)專頁(yè)，開展“占盡先機(jī)，萬(wàn)人先型”的首發(fā)搶購(gòu)活動(dòng)，設(shè)立了歐萊雅男士微博部長(zhǎng)，為關(guān)于bb霜使用者提供的一對(duì)一的專屬定制服務(wù)。另外，特別開通的微信專屬平臺(tái)，每天即時(shí)將從新品上市到使用教程、前后對(duì)比等信息均通過(guò)微信推送給關(guān)注巴黎歐萊雅男士公眾微信的每一位用戶。
    營(yíng)銷效果:
    該活動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷引發(fā)了在線熱潮，兩個(gè)月內(nèi)，在沒(méi)有任何傳統(tǒng)電視廣告投放的情況下，該活動(dòng)覆蓋人群達(dá)到3500萬(wàn)用戶，共307,107位用戶參與互動(dòng)，僅來(lái)自新浪微博的統(tǒng)計(jì)，微博閱讀量即達(dá)到560萬(wàn)，在整個(gè)微博試用活動(dòng)中，一周內(nèi)即有超過(guò)69,136男性用戶申請(qǐng)了試用，在線的預(yù)估銷售庫(kù)存在一周內(nèi)即被銷售一空。