寫總結(jié)也是對自己工作和學(xué)習(xí)態(tài)度的一種肯定和激勵。要寫一篇較為完美的總結(jié)，需要在表達方式上做到簡明扼要。這是一些文學(xué)作品的解讀與鑒賞，希望能夠幫助大家更好地欣賞文學(xué)。
營銷渠道與管理論文篇一
論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個層次操作，具體措施以直接激勵和間接激勵分類進行詳細(xì)展開。
營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場營銷中間商一起構(gòu)成市場營銷渠道。市場營銷渠道是那些為使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費而配合工作的獨立經(jīng)濟組織的集合?！彼J(rèn)為，營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費某一生產(chǎn)者的貨物或勞務(wù)的所有組織或個人。即商品從制造商到達消費者手里所經(jīng)過的途徑?；蛘吒唧w地：營銷渠道指所有批發(fā)機構(gòu)、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。
一、激勵實施的前提與意義。
營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達到良好地激勵效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績。
1、經(jīng)濟的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔(dān)過多銷售費用。
2、安全的需求：理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財務(wù)負(fù)擔(dān)和直接經(jīng)濟損失。同時，在經(jīng)營中力求穩(wěn)健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。
3、權(quán)利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。
由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現(xiàn)雙贏局面，即中間商實現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實現(xiàn)。換言之，激勵有利于調(diào)動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對中間商的控制，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。
二、激勵實施的三個層次。
了解了渠道中間商需要和明確了激勵的重要意義后，激勵的實施成為“決勝終端”的關(guān)鍵。詳細(xì)闡述激勵具體措施前，首先要明確的是，市場營銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營銷渠道管理中激勵的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動的團隊需要仔細(xì)設(shè)計支持項目。即營銷渠道管理中的激勵，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項目。整體而言，支持項目一般劃分為合作性計劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設(shè)計分銷計劃三類，支持性項目從戰(zhàn)略深度上逐級遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計劃為最常用的激勵方法。當(dāng)然，具體的合作計劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進一步的，是結(jié)為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關(guān)系。通過建立更加互動的團隊、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。最后，最復(fù)雜的具有高度主動精神的營銷隊伍建立方法是分銷計劃的設(shè)計。分銷計劃不僅僅遠(yuǎn)不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計劃的設(shè)計幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個有計劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達最好的激勵效用。因為成功、全面的分銷計劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來的優(yōu)勢，又維持各渠道成員間商務(wù)運作的獨立性，使雙贏狀態(tài)達到最佳化。
三、激勵實施的具體措施。
基于激勵的三大層次指導(dǎo)，激勵實施的具體措施有著不同的分類。依據(jù)激勵采取的'手段不同，可分為直接激勵和間接激勵等。直接激勵的實質(zhì)是一種獎勵政策，指通過給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。
1、采用返利的形式獎勵是實際營銷活動中應(yīng)用最廣泛的激勵方法。此外，年終獎勵政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應(yīng)單獨從返利政策中分離出來。實際上返利政策和年終獎勵政策內(nèi)容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：
過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的在于通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場健康發(fā)展。過程激勵通常包括：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。
銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進貨力度而設(shè)立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。營銷實踐中通常有三種形式：銷售競賽，即對在規(guī)定的區(qū)域和時段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎勵；等級進貨獎勵，即對進貨達到不同等級數(shù)量的渠道成員給予獎勵；定額返利，即對渠道成員達到一定數(shù)量的進貨金額給予獎勵。
2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵的重要策略。通過建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產(chǎn)品取得合理的利潤。制造商應(yīng)本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發(fā)處理經(jīng)營收益的分配問題，以調(diào)動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對初進入市場或知名度不高的產(chǎn)品。當(dāng)然，廠商發(fā)展的不同時間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級差價格體系也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。
間接激勵是指通過幫助營銷渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷售效率和效果來擴大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：
一是提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這是激勵中間商的一個有效措施。制造商應(yīng)該把中間商視為消費者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價格和交貨時間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營銷條件。還應(yīng)根據(jù)市場需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計劃，改進生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營管理，生產(chǎn)物美價廉、適銷對路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進入最終市場。
二是積極開展促銷活動。加強對中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進行促銷時，制造商應(yīng)予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術(shù)知識和開展技術(shù)服務(wù)；通過廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來開拓產(chǎn)品銷售市場；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤，從而激發(fā)其推廣產(chǎn)品的熱情。
三是協(xié)助中間商進行人員培訓(xùn)。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請中間商代為辦理。而我國現(xiàn)有中間商大多是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體素質(zhì)不高，發(fā)展到一定時期之后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導(dǎo)。制造廠商幫助中間商培訓(xùn)人才的好處顯而易見：渠道維護和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務(wù)員去推動和操作。即使運用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，既不能取代中間商和業(yè)務(wù)員的個人技能，也不能取代簡潔而正確的市場洞察力。培訓(xùn)銷售代表的業(yè)務(wù)技能、溝通技巧和財務(wù)知識，提高中間商的整體水平，已成為消費品市場重要的非價格競爭手段。提高中間商的管理能力和營銷能力，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長遠(yuǎn)的贏利問題。使中間商與廠商共同進步，成為能和廠商長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實現(xiàn)雙贏。
主要參考文獻：
[1]吳金河.快速消費品營銷管理[j].銷售與市場，.8.
[2]尹亦輝.快速消費品的營銷與成長[j].中國廣告，2003.9.
營銷渠道與管理論文篇二
渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。
企業(yè)要做好對經(jīng)銷商的管理，需要有一個合理的管理設(shè)計。據(jù)專家介紹，設(shè)計一個成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先，市場營銷渠道的設(shè)計者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標(biāo)。
最后，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。
間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個人消費者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費者。(4)三級渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者。
單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設(shè)計之后，并不意味著萬事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當(dāng)，勢必會引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
據(jù)營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。
首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應(yīng)加強巡查，為防止倒貨應(yīng)加強培訓(xùn)建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關(guān)注每個區(qū)域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。
還有，對中間商的選擇，不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR> 營銷渠道的控制與管理是個非常細(xì)膩的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況尋找更適合自己的方法。
營銷渠道與管理論文篇三
直銷商店需劃出a、b、c、d四個等級，要求每戶一卡。
第十四條。
直銷商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為：a、b級店面每月不得少于5次；c、d級店面每月不得少于2次。
第十五條。
所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價，若經(jīng)查不落實，直銷店面的零售價不統(tǒng)一，必須追究該區(qū)業(yè)務(wù)員的責(zé)任。
第十六條。
直銷商店根據(jù)營業(yè)額可采用給扣制。
第十七條。
商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。
第十八條。
要求商店的貨物必須先進先出，業(yè)務(wù)員隨時清點對方庫存及出廠日期，以便出現(xiàn)問題及時解決，并以書面形式將公司的要求傳達至客戶，如對方庫存過大時，需協(xié)商，請示主管調(diào)回公司倉庫。
第十九條。
商品在銷售、運輸及庫存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當(dāng)日調(diào)換，不允許拖至下月調(diào)換。
第二十條。
客戶提出的任何意見或建議，業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄，自己職權(quán)范圍能予解決的當(dāng)即解決，不能解決的上報公司主管，在3日內(nèi)答復(fù)客戶。
第二十一條。
業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會計、出納、倉管、業(yè)務(wù)采購、柜臺組長及營業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家屬情況。
第二十二條。
每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢寄賀卡給客戶。
營銷渠道與管理論文篇四
營銷渠道是企業(yè)進行產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，合理利用和管理營銷渠道能夠幫助企業(yè)提高市場份額，增加銷售額。在大學(xué)期間，我參加了一次營銷渠道管理的實訓(xùn)，通過此次實訓(xùn)，我深刻體會到了營銷渠道管理的重要性，同時也學(xué)到了很多實用的知識和技巧。本文將圍繞著實訓(xùn)心得體會展開，從實訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作、實訓(xùn)中的計劃執(zhí)行、實訓(xùn)后的總結(jié)反思和對未來的展望這四個方面進行敘述。
實訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作是成功完成營銷渠道管理實訓(xùn)的關(guān)鍵。在調(diào)研調(diào)查、數(shù)據(jù)分析等環(huán)節(jié)中，我們需要充分了解目標(biāo)市場的要求和企業(yè)的競爭優(yōu)勢。通過實地考察和實訓(xùn)策劃，我們能夠更好地掌握市場情況和選擇適合的營銷渠道。此外，合理安排時間和人力資源也是必不可少的。我所參與的實訓(xùn)項目是一個模擬情景，我們需要模擬企業(yè)運營的過程，從人員分工到物流配送都需要精確計劃和組織。通過這一階段的準(zhǔn)備，我們打下了良好的基礎(chǔ)，為后續(xù)的實訓(xùn)奠定了堅實的基礎(chǔ)。
實訓(xùn)中的計劃執(zhí)行是整個實訓(xùn)過程中最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在開始實際操作之前，我們制定了詳細(xì)的實訓(xùn)計劃，并根據(jù)組員的專長和意愿進行分工。我作為團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，帶領(lǐng)團隊成員共同完成各項任務(wù)，包括渠道選擇、市場推廣、銷售管理等。在實訓(xùn)過程中，我們遇到了許多意外問題和挑戰(zhàn)，但我們通過協(xié)作和溝通，及時調(diào)整計劃和解決問題。在執(zhí)行過程中，我深刻體會到了團隊合作的重要性，只有通過相互合作和互助，我們才能更好地完成任務(wù)并取得成功。
實訓(xùn)后的總結(jié)反思是我們進一步提高自己的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在整個實訓(xùn)過程中，我認(rèn)真記錄、總結(jié)自己的錯誤和不足之處，并通過反思和思考，找出改進的辦法和方向。我承認(rèn)自己在一開始的時候?qū)τ谝恍┘?xì)節(jié)沒有做到位，沒有及時調(diào)整策略和解決問題，導(dǎo)致了一些錯誤的決策。通過反思，我發(fā)現(xiàn)了自己在團隊合作中的不足之處，比如聽取團隊成員的建議不夠，沒有充分表達自己的意見等。這給我敲響了警鐘，我意識到只有不斷反思和總結(jié)才能更好地提高自己。
最后，對未來的展望是我們進行實訓(xùn)的最終目的。通過這次實訓(xùn)，我深入了解了營銷渠道管理的重要性，并且對接下來的職業(yè)生涯也提供了很多有益的參考。我意識到在現(xiàn)實工作中，實際操作和理論知識是密不可分的，只有在不斷實踐中總結(jié)經(jīng)驗，才能更好地應(yīng)對問題和挑戰(zhàn)。在未來的工作中，我希望能夠運用所學(xué)的知識和經(jīng)驗，合理運用營銷渠道，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。
總之，通過這次營銷渠道管理實訓(xùn)，我深刻體會到了營銷渠道管理的重要性，學(xué)到了很多實用的知識和技巧。實訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作、實訓(xùn)中的計劃執(zhí)行、實訓(xùn)后的總結(jié)反思和對未來的展望這四個方面，都對我產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。通過這次實訓(xùn)，我更加明確了自己未來的職業(yè)發(fā)展方向，也更加意識到只有通過實踐和不斷總結(jié)才能取得更好的成績。我相信這次實訓(xùn)對我的職業(yè)生涯將會產(chǎn)生積極的影響，幫助我更好地應(yīng)對未來的挑戰(zhàn)。
營銷渠道與管理論文篇五
經(jīng)銷業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營，或由經(jīng)理指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營，公司內(nèi)人員具體負(fù)責(zé)辦理業(yè)務(wù)。
第二十四條。
經(jīng)銷業(yè)務(wù)一律實行合同制，合同文本各分公司要求統(tǒng)一。
第二十五條。
經(jīng)銷商可劃分為a、b兩種：a為大型經(jīng)銷商（年營業(yè)額在20萬美元以上）；b為小型經(jīng)銷商（年營業(yè)額在20萬美元以下，10萬美元以上）；10萬美元以下視為批發(fā)商，不簽合同。
第二十六條。
a級經(jīng)銷商的經(jīng)營分為淡旺季。旺季時由于對方需求量大，資金占用量大，必須按合同求貨到付款，否則不予供貨；淡季時考慮長期經(jīng)營，可適量按月鋪貨，當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必須全數(shù)收回貨款（例如，1日發(fā)貨，到31日收回；8日發(fā)貨，在31日收回；25日發(fā)貨，在31日收回）。
第二十七條。
b級經(jīng)銷商的經(jīng)營不論淡旺季，一律貨到交款，否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負(fù)責(zé)全部賠償。
第二十八條。
經(jīng)銷商在經(jīng)銷過程中產(chǎn)生的破損、變質(zhì)、超過保質(zhì)期的產(chǎn)品，本公司一律不予承擔(dān)；但如有產(chǎn)品質(zhì)量問題，本公司將予以解決。
第二十九條。
每年需對各經(jīng)銷商制定銷售指標(biāo)，按指標(biāo)完成情況予以獎勵。批發(fā)商銷售額在20萬美元以下由分公司獎勵，20萬美元以上由行銷部獎勵。金額視同分公司費用。經(jīng)銷商未附合同正本，一律不享受本條款。獎勵在結(jié)算后第60天，由行銷部統(tǒng)一核對無誤后發(fā)放。
第三十條。
幾個經(jīng)銷商聯(lián)合進貨則全部不獎勵。
第三十一條。
每年銷售指標(biāo)須按照上年完成情況，在原有基礎(chǔ)上遞增一定的百分點。
第三十二條。
公司需協(xié)助輔助經(jīng)銷商開拓市場、規(guī)劃市場，提供良好的經(jīng)營策略，原則上要求經(jīng)銷商按照公司規(guī)定價格進行銷售，允許上浮5%，但不作具體規(guī)定，經(jīng)銷商有責(zé)任引導(dǎo)零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價。
第三十三條。
經(jīng)銷商不得跨區(qū)銷售，致使貨物流竄，干擾其他市場，導(dǎo)致價格混亂。若違犯，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次停止供貨，第二次取消經(jīng)銷商資格，第三次沒收銷售獎。
第三十四條。
嚴(yán)禁經(jīng)銷商銷售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止業(yè)務(wù)往來，并追究其責(zé)任。
第三十五條。
在開拓經(jīng)銷市場時，由分公司派出先遣隊與經(jīng)銷商共同打理銷售點后，交經(jīng)銷商經(jīng)營。同時也可由行銷部派先遣隊，費用由行銷部和分公司各承擔(dān)50%，來開發(fā)經(jīng)銷市場，完成市場開拓后再交由經(jīng)銷商經(jīng)營。
第五章批發(fā)商和零售商。
第三十六條。
有關(guān)批發(fā)商和零售商的管理，另參見本公司《批發(fā)商管理制度》和《零售商管理制度》。
營銷渠道與管理論文篇六
摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。
隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費者的4c理論，再到本世紀(jì)初美國學(xué)者舒爾茲提出的以競爭者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過建立一個“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類別的產(chǎn)品本身實際上的差異已經(jīng)越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由于人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達成最大的市場覆蓋面。
二、渠道變革的動因。
木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競爭壓力下的推動，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費動因：需求擴大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。
一是建材消費處于高速成長期。根據(jù)國際經(jīng)驗，在人均住房建筑面積達到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內(nèi)住房需求正進入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團體消費、農(nóng)村消費與城鎮(zhèn)消費、品牌消費群等不同的消費主體逐漸出現(xiàn)，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動因：交通運輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導(dǎo)致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮?。涣硪环矫妫M者的建材選購區(qū)域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；摹I(yè)化的建材市場直接采購，消費者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
（三）競爭動因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競爭需要成本優(yōu)勢。
一是建材超市的崛起與擴張，成本優(yōu)勢推動傳統(tǒng)市場采購渠道變革。跨國建材超市和國內(nèi)建材超市的崛起與擴張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強大的成本競爭優(yōu)勢和價格競爭能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價格競爭微利經(jīng)營是市場經(jīng)濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產(chǎn)的擴大從而帶來建材產(chǎn)品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐。
大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設(shè)點、加工廠、中轉(zhuǎn)倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場進入“營銷競爭”時代。
國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴張，推動國內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競爭。
（三）二三級城市的傳統(tǒng)建材市場進入更新?lián)Q代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費增長，二三級建材市場的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場急需擴建。二是消費需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級建材市場繼續(xù)保持原有的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區(qū)建材消費的中心區(qū)。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴建和更新。
四、渠道變革的對策。
基于上述動因及影響分析，為了應(yīng)對營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
（一）繼續(xù)加強傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)化耕營，特別是專賣店營銷和管理。我國的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟發(fā)展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時間內(nèi)不會發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場需求。
（二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實行改革開放后，經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營銷渠道；從實用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購買轉(zhuǎn)向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
（三）加強產(chǎn)品營銷終端建設(shè)，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，與各市場有影響力的經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強單個經(jīng)銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權(quán)。
（四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式，能有效滿足消費需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢。
參考文獻。
[2]嚴(yán)世華，cs經(jīng)營法[m]，北京，經(jīng)濟管理出版社，2003，第89頁。
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營銷渠道與管理論文篇七
市場營銷渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費。市場營銷渠道對于企業(yè)發(fā)展來說至關(guān)重要，同時對營銷策略產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
（一）確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會發(fā)展需要，也需要通過一定渠道銷售，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價值，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營利潤目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的及時銷售，只有通過一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。
（二）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場營銷的銷售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過確定營銷渠道，決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。
（三）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過選擇科學(xué)合理的營銷渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進行，提高經(jīng)濟效益。企業(yè)營銷渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此，科學(xué)的營銷渠道，可加速企業(yè)各項管理職能順利實現(xiàn)，加快開拓新渠道及產(chǎn)品流動速度，提高企業(yè)的資金運轉(zhuǎn)效率，以確保企業(yè)通過同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷售過程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟效益與社會效益。
（一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用，市場上的空間界線已經(jīng)被打破。因此，隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性，這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬，是對原有市場營銷不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新，可結(jié)合市場實際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價值的方法，將是未來企業(yè)發(fā)展中，市場營銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場提出的“超級終端零售”，就是憑借強大的通路規(guī)模優(yōu)勢，加快渠道創(chuàng)新，實現(xiàn)企業(yè)利益的擴大化。
（二）加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場營銷渠道中，大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點，首先確定一級經(jīng)銷商;然后從一級經(jīng)銷商逐次確定次級經(jīng)銷商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級經(jīng)銷商的選擇，而對后續(xù)營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權(quán)。隨著市場經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽、實力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級經(jīng)銷商，進而將整條渠道納入到企業(yè)的營銷體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過這種合作關(guān)系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結(jié)為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
（三）實現(xiàn)合作營銷。所謂合作營銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡單共享與交流，而是通過企業(yè)之間的結(jié)盟與合作，分享不同的消費群體，同時也促進消費群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如6月，北京汽車集團有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合，實現(xiàn)了二者在市場推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場資源，形成營銷合力。通過這種合作，奔馳的營銷渠道實現(xiàn)了進一步整合，雙方將通過協(xié)議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國產(chǎn)車和進口車實現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此，通過合作營銷，一方面，本企業(yè)的消費者，既可享受由該企業(yè)提供的`產(chǎn)品或者服務(wù)，同時也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在一定程度上擴大了企業(yè)的售后服務(wù)規(guī)模與水平，讓消費者獲得更多優(yōu)惠，而消費者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù)，也會因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個消費者，實現(xiàn)合作營銷企業(yè)之間的共享與進一步交流。
（四）產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進產(chǎn)品的良好分解和組合。實際上，這種系統(tǒng)是一個真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內(nèi)部成員的利益關(guān)系實現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長期利益的最大化，成為營銷渠道的最佳選擇，也是行動規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷商、國際金融租賃專業(yè)公司等加強合作，在授權(quán)經(jīng)銷商的前提下，推出了一種全新客戶購車模式——汽車租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司，希望通過與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經(jīng)銷商、購車消費者之間架起溝通的橋梁，通過這座橋梁，可為消費者提供更好、更便捷的服務(wù)。通過租賃購車的方法，減少了過去貸款購車的復(fù)雜手續(xù)，再加上前期購車手續(xù)的簡單化、高效化，而首次支付費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費、保險費等，為企業(yè)獲得更多的流動資金，便于企業(yè)進一步發(fā)展?？梢?，租賃汽車是當(dāng)前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新營銷渠道，擴大消費通路，也可通過對二手車的回收，給經(jīng)銷商提供更多的高質(zhì)量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高租賃售后服務(wù)的盈利點，為更多間接消費者提供利益及便捷服務(wù)等。因此，汽車租賃業(yè)務(wù)對于北京奔馳來說，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營銷策略。
通過產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運營，讓更多企業(yè)負(fù)擔(dān)得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場營銷風(fēng)險。對于低成本的產(chǎn)品投資來說，這是最好的營銷渠道選擇方法。
營銷渠道與管理論文篇八
營銷渠道管理是商業(yè)運作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為了加深對營銷渠道管理的理解，同時提升實踐能力，我參加了一次營銷渠道管理的實訓(xùn)。在這次實訓(xùn)中，我從多個方面學(xué)到了很多知識和技巧，并得到了寶貴的實踐經(jīng)驗。以下是我對這次實訓(xùn)的心得體會。
首先，這次實訓(xùn)使我更加深入地理解了營銷渠道管理的重要性。在實訓(xùn)的過程中，我們首先學(xué)習(xí)了若干營銷渠道的分類和特點，了解了不同渠道對于產(chǎn)品營銷的影響。隨后，我們分組進行了一項市場調(diào)研，并根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果制定了相應(yīng)的營銷渠道策略。通過實踐，我深刻體會到，一個合適的營銷渠道可以為產(chǎn)品帶來更多的銷售機會和利潤，而一個不合適的渠道則可能導(dǎo)致銷售困難甚至失敗。因此，合理選擇和管理營銷渠道是企業(yè)取得市場競爭優(yōu)勢的重要一環(huán)。
其次，我在實訓(xùn)中學(xué)會了如何合理選擇和管理營銷渠道。通過老師的講解和實際操作，我明白了渠道的選擇與產(chǎn)品的定位息息相關(guān)。不同的產(chǎn)品定位需要與之相匹配的渠道，只有選對了渠道，才能更好地將產(chǎn)品推廣給目標(biāo)消費者。此外，我們還學(xué)習(xí)了渠道管理的基本技巧，比如建立良好的合作關(guān)系、控制渠道成本等。這些技巧不僅幫助我們更好地與渠道合作伙伴溝通和協(xié)調(diào)，還能提高渠道效率和降低成本，從而增加企業(yè)的利潤。
再次，實訓(xùn)中的團隊合作也對我有很大的啟發(fā)。在實訓(xùn)中，我們被分成了小組，每個小組需要完成一項市場調(diào)研，并制定相應(yīng)的營銷渠道策略。在這個過程中，我深刻體會到了團隊合作的重要性。只有團隊成員間相互協(xié)作、相互配合，才能高效完成任務(wù)。在團隊合作中，我學(xué)會了傾聽他人的意見、尊重他人的觀點，并能夠積極地與團隊成員進行溝通和討論。這次實訓(xùn)不僅讓我學(xué)到了一些實用的營銷技巧，更重要的是培養(yǎng)了我的團隊合作能力。
最后，這次實訓(xùn)給我?guī)砹藢嵺`經(jīng)驗和自信心的提升。在實訓(xùn)中，我們不僅學(xué)到了理論知識，還有機會進行實際操作和實踐。通過實際的市場調(diào)研和渠道選擇，我親身體驗到了營銷渠道管理的整個流程。這種親身經(jīng)歷讓我更加深刻地理解了理論知識的實際應(yīng)用，并增強了我的實踐能力。同時，這次實訓(xùn)也增加了我的自信心。通過實踐，我發(fā)現(xiàn)自己能夠獨立思考和解決問題，這讓我更加有信心去應(yīng)對今后的各種挑戰(zhàn)和困難。
總之，這次營銷渠道管理的實訓(xùn)讓我受益匪淺。我從中學(xué)到了很多知識和技巧，并通過實踐獲得了寶貴的經(jīng)驗。這次實訓(xùn)不僅增強了我對營銷渠道管理的理解，也提高了我的實踐能力和自信心。我相信，在今后的學(xué)習(xí)和工作中，這些經(jīng)驗和能力將會對我起到積極的促進作用。
營銷渠道與管理論文篇九
網(wǎng)絡(luò)營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。中國作為僅次于美國的第二大互聯(lián)網(wǎng)某地場，龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡(luò)消費群體和網(wǎng)絡(luò)營銷空間。
正如某門戶網(wǎng)站稱xx年“為企業(yè)上網(wǎng)年”，相當(dāng)多的企業(yè)已逐漸看到了網(wǎng)絡(luò)的力量和作用，紛紛殺向“網(wǎng)絡(luò)營銷”。另一方面，眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸將自己的經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，中國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)正式步入商業(yè)可運營階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)融合步伐的不斷加快，網(wǎng)絡(luò)營銷一熱再熱。
網(wǎng)絡(luò)營銷決戰(zhàn)渠道
得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡(luò)營銷某地場競爭中搶占制高點，各大互聯(lián)網(wǎng)門戶不斷加強營銷渠道建設(shè)，力求實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的多樣化。營銷渠道建設(shè)的成敗關(guān)系到服務(wù)商的某地場競爭力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝某地場的關(guān)鍵所在。
巨大的渠道支持會使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為客戶提供全方位的服務(wù)成為現(xiàn)實，其間的商業(yè)價值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟企業(yè)邁進。有了強大的網(wǎng)下實體渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，互聯(lián)網(wǎng)可以相對輕松地實現(xiàn)企業(yè)從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。
在高速增長的某地場環(huán)境下，渠道代理商扮演著重要的角色。以網(wǎng)絡(luò)實名為例，網(wǎng)絡(luò)實名作為典型的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，以廣泛發(fā)展代理商的傳統(tǒng)模式進行銷售并獲得巨大的成功。
不僅網(wǎng)絡(luò)實名如此，其它類似的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，如搜索引擎登記、競價排名等，由于以企業(yè)為主的終端用戶對于這些服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)識不足和操作上需要一定的專業(yè)知識等局限性，以及服務(wù)產(chǎn)品的本地化特點，使得直接依靠網(wǎng)絡(luò)渠道銷售發(fā)展緩慢。
大量的工作仍需要由各地代理商進行線下某地場培育、促銷，售后服務(wù)等，利用代理商了解當(dāng)?shù)啬车貓龅膬?yōu)勢開展本地化服務(wù)，達到單純或主要依靠網(wǎng)絡(luò)銷售無法比擬的銷售業(yè)績。線下實體渠道是大部分網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商采用的主要銷售渠道。
所以，國內(nèi)絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商如3721網(wǎng)絡(luò)實名、網(wǎng)易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競價廣告等都采取了代理商渠道銷售的策略，這一點上有別于google關(guān)鍵詞所采用的客戶自助式直銷模式。造成這一現(xiàn)象的.主要原因是：1、國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷某地場尚處于初級階段，企業(yè)用戶還不理性，對于網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商尚未形成，用戶在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時仍處于被動。
搜索勢力與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道商關(guān)系微妙
有業(yè)內(nèi)人士稱，到xx年底，國內(nèi)從事網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的代理商約4000家，95%以上都是采取人海戰(zhàn)術(shù)作為某地場推廣手段，一對一銷售是主要銷售模式?？陀^上來說，這些大量與客戶一對一的銷售人員一定程度上推動了國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)某地場的發(fā)展。
但在決定意義上推動某地場的還是技術(shù)，搜索引擎在中國全面崛起很可能將是中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展史上的一個分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)，搜索引擎的商業(yè)應(yīng)用進入競爭更加激烈的時代，對于整個網(wǎng)絡(luò)營銷某地場的布局也產(chǎn)生強大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門戶網(wǎng)站或服務(wù)商應(yīng)該盡快加強整體營銷體系建設(shè)，尤其要加強對營銷渠道的控制和管理。諸如中華網(wǎng)、tom、8848等搜索新勢力也在不斷強化其自身的品牌優(yōu)勢，意在對有實力的渠道代理商暗送秋波，因為誰掌握了渠道，誰就在這次變局中具備稱雄的資本。
營銷渠道與管理論文篇十
第三條。
企業(yè)代理商是受本公司委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷售后，本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報酬。
第四條。
企業(yè)代理商與本公司是委托銷售關(guān)系，他負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品，履行銷售業(yè)務(wù)手續(xù)，本身不設(shè)倉庫，由顧客直接向本公司提貨。
第五條。
本公司可同時委托若干個企業(yè)代理商，分別在不同地區(qū)推銷商品，本公司亦可同時參與某些地區(qū)的。直銷活動。
第二節(jié)。
銷售代理商。
第六條。
銷售代理商是一種獨立的中間商，受托負(fù)責(zé)代銷本公司的全部產(chǎn)品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價決定權(quán)。
第七條。
銷售代理商是本公司的全權(quán)獨家代理商。本公司在同一時期只能委托一家銷售代理商，且本身也不能再進行直銷活動。
第八條。
銷售代理商也實行傭金制，但其傭金一般低于企業(yè)代理商。
第三條寄售商。
第九條。
寄售商委托進行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議，本公司向寄售商交付產(chǎn)品，銷售后所得貨款扣除傭金及有關(guān)費用后再交付本公司。
第十條。
寄售商一般要自設(shè)倉庫或鋪面，便于顧客及時購到現(xiàn)貨，且易于成交。
第四節(jié)經(jīng)紀(jì)商。
第十一條。
經(jīng)紀(jì)商既無商品所有權(quán)，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供有關(guān)價格、產(chǎn)品及一般市場信息，為買賣雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起媒介作用。
第十二條。
經(jīng)紀(jì)商與本公司不簽訂合同，不承擔(dān)義務(wù)，與本公司無固定的聯(lián)系，但在買賣過程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其比例一般較低。
營銷渠道與管理論文篇十一
營銷渠道是企業(yè)推銷產(chǎn)品和服務(wù)的重要途徑，渠道的組織和管理將直接影響企業(yè)的銷售效果和市場份額。為了提升對營銷渠道管理的實際操作能力，我參加了一次為期兩周的營銷渠道管理實訓(xùn)。通過實踐和反思，我深刻體會到了渠道管理的重要性和技巧，同時也收獲了許多寶貴的經(jīng)驗與教訓(xùn)。
首先，實踐中我學(xué)會了如何選擇合適的渠道合作伙伴。一個好的渠道合作伙伴可以提供穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)和市場滲透力，在推銷產(chǎn)品時起到至關(guān)重要的作用。在實訓(xùn)中，我們通過市場調(diào)研和對合作伙伴的綜合評估，選擇了與我公司業(yè)務(wù)背景相符的渠道伙伴，從而達到了資源共享和互助合作的目的。但是我也了解到，選擇渠道合作伙伴并不是簡單的單純依靠經(jīng)驗判斷，還需要進行細(xì)致的調(diào)查與了解，確保雙方的利益一致，并且有共同的發(fā)展目標(biāo)。
其次，我在實訓(xùn)中學(xué)會了如何建立良好的渠道關(guān)系。渠道管理并不僅僅是選擇合作伙伴，更要注重合作伙伴的培養(yǎng)和維護。在實踐中，我發(fā)現(xiàn)，渠道伙伴之間的良好溝通和互信是渠道管理的基礎(chǔ)。通過與合作伙伴保持溝通，及時反饋市場信息和需求，可以及時調(diào)整銷售策略，提升渠道效果。此外，還要在渠道伙伴培訓(xùn)方面下功夫，提供必要的培訓(xùn)和技術(shù)支持，使其能夠更好地推銷和服務(wù)我公司的產(chǎn)品。在實訓(xùn)中，我們與合作伙伴定期舉行培訓(xùn)和溝通會議，并通過共同制定的銷售目標(biāo)和績效考核體系來激勵合作伙伴的積極性，從而建立起了良好的渠道關(guān)系。
第三，實踐中我認(rèn)識到了渠道沖突的重要性和解決之道。渠道沖突是在多級渠道中不可避免的問題，如果不及時解決，會對渠道效果產(chǎn)生負(fù)面影響。在實踐中，我們遇到了由于價格優(yōu)惠政策引發(fā)的渠道沖突問題。經(jīng)過深入分析和討論，我明白了渠道沖突的產(chǎn)生實際上是由于雙方利益的不一致導(dǎo)致的，因此，只有通過及時調(diào)整政策，明確價格政策和銷售政策，平衡雙方利益，并給予足夠的支持和激勵，才能有效解決渠道沖突問題，保持渠道持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
第四，實踐中我也認(rèn)識到了渠道管理的重要性和挑戰(zhàn)性。渠道管理是一項很復(fù)雜的工作，涉及到眾多問題和影響因素。首先，要根據(jù)產(chǎn)品的特點和市場需求，制定合理的渠道策略。其次，要能夠與合作伙伴建立良好的關(guān)系，并通過有效的合作和溝通，提升渠道效果。同時，還要解決各種可能出現(xiàn)的問題和挑戰(zhàn)。在實訓(xùn)中，我們遇到了產(chǎn)品陳舊導(dǎo)致的推銷難題，通過調(diào)整市場定位和推陳出新，最終成功提升了產(chǎn)品銷量。這一過程使我深刻認(rèn)識到了渠道管理的價值和挑戰(zhàn)。
最后，實訓(xùn)中我還學(xué)到了團隊合作的重要性。渠道管理是一項需要協(xié)調(diào)多方利益的工作，需要團隊成員之間的密切配合和高度的溝通協(xié)作。在實踐中，我們組建了一個高效的團隊，通過明確分工和及時溝通，確保了工作的順利進行。在團隊中，每個人都發(fā)揮了自己的專長，共同為渠道管理的實施和運營貢獻力量。通過實踐，我深刻體會到了團隊合作的力量和重要性。
通過此次營銷渠道管理實訓(xùn)，我不僅學(xué)到了很多關(guān)于渠道管理的理論知識，更重要的是通過實踐和反思，深入體會到了渠道管理的實際操作技巧和挑戰(zhàn)。我相信，只有通過不斷地實踐和總結(jié)，才能在未來的工作中更好地應(yīng)對渠道管理的各種問題和挑戰(zhàn)，實現(xiàn)銷售目標(biāo)并提升市場競爭力。
營銷渠道與管理論文篇十二
摘要：關(guān)系營銷理論于20世紀(jì)80年代末成為一門科學(xué)，受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視。每個企業(yè)都應(yīng)從實際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關(guān)系。合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關(guān)系，強調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動的渠道伙伴聯(lián)盟。
1、關(guān)系營銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展。
關(guān)系營銷理論的出現(xiàn)起源于消費品主導(dǎo)環(huán)境中對服務(wù)和產(chǎn)業(yè)營銷特例的研究，并于20世紀(jì)80年代末成為一門科學(xué)，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務(wù)產(chǎn)品的特點和工業(yè)品技術(shù)上的復(fù)雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對營銷交換過程，特別是企業(yè)與顧客接觸過程的足夠重視，建立、維持和加強與顧客之間的關(guān)系成為開展市場導(dǎo)向營銷活動的前提。關(guān)系營銷學(xué)者以服務(wù)市場營銷為背景，并從中借用大量的概念和術(shù)語，經(jīng)過一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營銷理論體系。關(guān)系營銷理論的提出受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營銷學(xué)科變革的重要趨勢，而且關(guān)系營銷理論是對現(xiàn)代營銷學(xué)從理論到方法的有益補充。
目前，關(guān)系營銷理論呈現(xiàn)出角度各異、門派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關(guān)系營銷理論中，有兩個重要的學(xué)派，即imp小組的產(chǎn)業(yè)營銷關(guān)系理論學(xué)派和nordic服務(wù)營銷關(guān)系理論學(xué)派，他們代表著當(dāng)前兩種重要的研究傾向。imp關(guān)系營銷理論從對產(chǎn)業(yè)市場供應(yīng)商與客戶之間長期、復(fù)雜的供應(yīng)關(guān)系出發(fā)，把買賣雙方單一的關(guān)系擴展到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的研究，分析多種關(guān)系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡(luò)之中，其買賣關(guān)系要受到其他關(guān)系的影響。以芬蘭學(xué)者格魯諾斯教授為代表的nordic服務(wù)營銷關(guān)系學(xué)派則以顧客與企業(yè)的`關(guān)系為研究核心，從服務(wù)和實體產(chǎn)品的重大差異入手，認(rèn)為建立與顧客的持久關(guān)系十分重要，提出了許多分析方法和概念。
近年來，理論界有相當(dāng)一部分人開始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問題。根據(jù)他們的觀點，只有通過建立親密無間的關(guān)系，即“伙伴關(guān)系”或戰(zhàn)略性同盟關(guān)系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業(yè)務(wù)迅速、高效地開展。事實上，絕大多數(shù)渠道管理觀點的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關(guān)系為基礎(chǔ)。與此同時，相反的觀點幾乎不存在。
在這場一邊倒的爭論中，有關(guān)制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關(guān)系，完全是一個戰(zhàn)略性的問題。如果渠道管理者認(rèn)為，保持親密關(guān)系可以幫助他更好地進行渠道管理，并達到分銷目標(biāo)，這種關(guān)系就應(yīng)予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。有時，它甚至可能會造成時間、精力和金錢上的浪費。每個企業(yè)都應(yīng)從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。
伯特·羅森布羅姆認(rèn)為，在解決關(guān)系親密這個戰(zhàn)略性問題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經(jīng)設(shè)計了一個強調(diào)深度分銷的渠道，他或許應(yīng)該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關(guān)系，而不是僅與幾個或一個成員保持親密關(guān)系。當(dāng)然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關(guān)系親密程度的惟一因素，諸如目標(biāo)市場、產(chǎn)品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認(rèn)為是用來解決與渠道成員建立親密關(guān)系的一個重要因素。
3．1關(guān)系營銷的利益。
盡管制造商往往容易忽視供應(yīng)商或渠道的多種活動對其企業(yè)活動的成本效益的影響，即使認(rèn)識到這些聯(lián)系，由于涉及各個獨立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產(chǎn)生的利益也可能相當(dāng)困難，但是，不應(yīng)否認(rèn)與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系可能使企業(yè)產(chǎn)生某種綜合優(yōu)勢和無形的利益。
（1）供應(yīng)商關(guān)系提供的利益。
供銷關(guān)系中，當(dāng)價值鏈中的活動互相聯(lián)系時，改變其中一項活動的實施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項活動的成本不僅可能降低另一項活動的成本，而且也可能降低總成本。如采購和組裝之間的協(xié)調(diào)，可以降低庫存的需要。佳能就是通過購買質(zhì)量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質(zhì)量并簡化加工，從而降低總成本的。所以，有時企業(yè)可以增加外購?fù)度氲拈_銷而降低總成本，把外購?fù)度氲膯挝怀杀緣嚎s到最低限度，并非總是適宜的。當(dāng)然，在選定了投入的適當(dāng)類型和質(zhì)量以后，為外購?fù)度胫\求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。
企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無購買關(guān)系的潛在供應(yīng)商，這就會保證能定期考慮可供選擇的供應(yīng)商和觀察現(xiàn)有供應(yīng)商的業(yè)績。企業(yè)應(yīng)選擇那些效率最高或者那些提供最低價格的供應(yīng)商。企業(yè)除了要提高自己同供應(yīng)商討價還價的能力之外，還應(yīng)該設(shè)法協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的關(guān)系，在必要時支持供應(yīng)商的技術(shù)開發(fā)，并鼓勵供應(yīng)商通過加強聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應(yīng)商采用最先進的技術(shù)，從而在英國零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢。
（2）分銷商關(guān)系提供的利益。
正如供應(yīng)商關(guān)系一樣，與銷售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷售渠道的成本降低。例如在美國，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費用以報答后者接受精工表修理并把表運送到精工廠，這就使精工把需要的服務(wù)點減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。
一個關(guān)鍵的問題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關(guān)系中獲得更多有形的利益。通過對美國和歐洲的1500對制造商和分銷商關(guān)系的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關(guān)系，制造商可能獲得更多的競爭優(yōu)勢。
3．2合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在最近幾年，諸如分銷伙伴關(guān)系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經(jīng)銷商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術(shù)語在營銷渠道文獻中出現(xiàn)的頻率越來越高。這些術(shù)語所指的是一種新型的渠道關(guān)系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關(guān)系中特別設(shè)立的即時交流部門有所不同。這種伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動的團隊、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經(jīng)被“我們”所取代。
營銷渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，webster對一系列制造商及其分銷商的關(guān)系進行了一項創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關(guān)系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷3個階段。第一、制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款；第二個階段是對現(xiàn)有供銷商完成任務(wù)的能力進行評估；第三個階段，制造商必須定時評估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進一步的發(fā)展。
營銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因為這些利益是相互競爭的，所以渠道成員常常無法合作，甚至各自目標(biāo)完全相反，由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導(dǎo)致渠道效率下降。分銷中的聯(lián)盟就是為了解決這一問題而出現(xiàn)的。在一個戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進行運作。當(dāng)組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務(wù)的許多方面時這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。
斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認(rèn)為一個合適的聯(lián)盟必須同時擁有3個條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘。前兩個條件是創(chuàng)造特別的價值增值的基礎(chǔ)，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個條件，即退出壁壘是保護一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來說，有嚴(yán)格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關(guān)系聯(lián)盟，解脫關(guān)系會非常困難，于是各方寧愿投資以維持關(guān)系。
聯(lián)盟的基礎(chǔ)是信任，是一方對另一方誠實度的信心。而經(jīng)濟性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動因也是聯(lián)盟的結(jié)果。這是因為作為一個成員，從關(guān)系中得到的財務(wù)報酬越多，其信任度就會越高。這會加強聯(lián)盟，從而會更高效地共同工作。一般認(rèn)為在能夠提供資源、成長和機會的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關(guān)系，從而成為好的伙伴。
另外，有兩個基本因素對所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關(guān)鍵的。第一是坦率、雙向和經(jīng)常的溝通。第二是要經(jīng)歷時間，聯(lián)盟的實現(xiàn)需要進行培育———成長、成熟和發(fā)展成為有價值的資產(chǎn)。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無法很快被建立起來。建立和保持渠道聯(lián)盟關(guān)系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。
4、結(jié)束語。
關(guān)系營銷是營銷理論上的一大突破，由一般營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營銷學(xué)科變革的重要趨勢。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問題受到了理論界的極大重視，大部分學(xué)者認(rèn)為制造商與渠道成員之間應(yīng)該建立親密關(guān)系，事實上如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。關(guān)系營銷為處理渠道成員關(guān)系提供了一種思路，即每個企業(yè)都應(yīng)從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。建立在坦率、雙向和經(jīng)常性的溝通基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對渠道關(guān)系的處理十分重要，當(dāng)然維持聯(lián)盟需要時間、耐心和資源。
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營銷渠道與管理論文篇十三
伴隨著人類信息社會的到來，網(wǎng)絡(luò)營銷正在迅猛發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種整合傳統(tǒng)營銷方式的新興模式。目前，網(wǎng)絡(luò)營銷含有傳播局限性、商品缺乏現(xiàn)實感、物流配送滯后及網(wǎng)絡(luò)安全等問題，使得網(wǎng)絡(luò)營銷不能完全替代傳統(tǒng)營銷。
因此，整合網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷，理清兩者之間的關(guān)系，能更好地實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟和經(jīng)營目標(biāo)。
網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷都是企業(yè)市場營銷模式的一種方式，通過相互整合，共同為實現(xiàn)企業(yè)組織目標(biāo)服務(wù)，并能體現(xiàn)出許多共同性。
(一)二者營銷目的相同。網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷的目的都是通過銷售、宣傳商品和服務(wù)，加強與消費者的交流和溝通，最終實現(xiàn)企業(yè)最小投入、最大盈利的經(jīng)營目的。
(二)二者都需要通過營銷組合發(fā)揮作用。二者不是僅靠某一種策略來實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的，而是通過整合企業(yè)各種資源、營銷策略等企業(yè)要素，開展各種具體的營銷活動，最終實現(xiàn)企業(yè)預(yù)計的營銷目的。
(三)都是以滿足消費者的需要為出發(fā)點。無論是網(wǎng)絡(luò)營銷，還是傳統(tǒng)營銷，都要以滿足消費者需求作為一切經(jīng)營活動的出發(fā)點。對消費者需求的滿足，不僅僅停留在現(xiàn)實需求上，而是還包括客戶潛在的需求，這些都是通過市場商品交換進行的。
網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新的營銷方式，具有全新的方法和理念，與傳統(tǒng)營銷有著本質(zhì)區(qū)別，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：
(一)就商品的廣告媒體而言，傳統(tǒng)營銷使用多種媒體，而網(wǎng)絡(luò)營銷使用單一媒體。傳統(tǒng)營銷使用的媒體是多種多樣的電視、廣播、報紙、雜志等，而網(wǎng)絡(luò)營銷使用的傳播媒體只有因特網(wǎng)，雖然網(wǎng)絡(luò)的宣傳離不開傳統(tǒng)媒體，但網(wǎng)址的宣傳只能間接歸屬于網(wǎng)絡(luò)營銷，所以網(wǎng)絡(luò)營銷可以認(rèn)為使用的是單一媒體。
(二)與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費者為導(dǎo)向，更強調(diào)個人化的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷最大的特點在于消費者為導(dǎo)向，消費者的個性特點決定著企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境使得消費者和企業(yè)可以雙向互動，同時讓企業(yè)營銷決策有的放矢，從根本上提高了消費者滿意度。
消費者可以通過進入其感興趣的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)址或虛擬商店，來獲取產(chǎn)品的更多相關(guān)信息，使購物更顯個性。
然而，隨著生活節(jié)奏的加快，人們越來越希望在閑暇時間內(nèi)從事一些有益于身心的活動，并充分地享受生活，在這種情況下，人們用于外出購物的時間越來越少。
(四)網(wǎng)絡(luò)營銷為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費用，大大降低了產(chǎn)品成本和價格。消費者可在全球范圍內(nèi)尋找最優(yōu)惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨，因而能以更低的價格實現(xiàn)購買。消費者迫切需要用新的快速方便的購物方式和服務(wù)，以最大限度地滿足自身需要。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷使傳統(tǒng)營銷發(fā)生改變。
(一)網(wǎng)絡(luò)營銷的互動式信息供需方式，全方位展示商品，對傳統(tǒng)營銷單項式介紹商品的模式產(chǎn)生巨大的沖擊。
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅速向?qū)拵Щ?、智能化、個性化方向發(fā)展，消費者和用戶可以在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)實現(xiàn)聲、圖像、文一體化的多維信息共享，能夠在最大的范圍內(nèi)對商品性能、價格等進行比較，從中搜尋出他們感興趣的任何商品。這對傳統(tǒng)營銷單向式介紹商品的模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。
(二)網(wǎng)絡(luò)營銷全新的時空優(yōu)勢，打破了傳統(tǒng)營銷所受時間、空間以及地域的限制。在互聯(lián)網(wǎng)上開展?fàn)I銷活動可以拋開時間、空間和地域等限制，突破商品原來的銷售范圍和消費群體，甚至規(guī)模相對懸殊的公司之間都可以平等自由地進行交流。
(三)網(wǎng)絡(luò)營銷使中間商的作用發(fā)生改變，對傳統(tǒng)營銷渠道形成沖擊。在傳統(tǒng)的商品流通情況下，中間商在商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中起著橋梁和紐帶作用，對推動商品進入目標(biāo)市場中發(fā)揮著重要作用。
然而，在網(wǎng)絡(luò)營銷條件下，企業(yè)可以繞過傳統(tǒng)的經(jīng)銷商直接與客戶溝通。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以與最終用戶直接聯(lián)系，中間商的重要性因此有所降低。
(四)對傳統(tǒng)定價策略的沖擊。在傳統(tǒng)模式下，企業(yè)根據(jù)具體情況，對不同實際實行不同的定價策略是常有的事。在網(wǎng)絡(luò)營銷時代，如果某種產(chǎn)品價格標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一或經(jīng)常改變，客戶將會通過互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識到這種價格的差異，并可能由此導(dǎo)致客戶的不滿。
所以，互聯(lián)網(wǎng)將使變化不定且存在差異的價格水平趨于一致。這將對那些分銷商分布海外和各地存在不同價格的公司產(chǎn)生巨大的沖擊。
(五)使得傳統(tǒng)營銷中的客戶關(guān)系需要重新再造。網(wǎng)絡(luò)營銷突破了商品原來的銷售范圍和消費群體，不同的國別、性別、年齡、宗教信仰甚至規(guī)模懸殊的公司之間都可以平等自由地交易。
網(wǎng)上營銷的企業(yè)競爭是一個以顧客為焦點的競爭形態(tài)，爭取顧客、留住顧客、擴大顧客群體、建立親密顧客關(guān)系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客需求等，都是營銷的關(guān)鍵。因此，如何與分布在全球的顧客群體保持緊密的關(guān)系并掌握他們的特性，開展成功的營銷將是市場營銷的重大課題。
四、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷共存發(fā)展。
網(wǎng)絡(luò)作為廣告媒體的優(yōu)勢在于互動性，而劣勢則在于由互動性所帶來的被動性。除了有目的的搜尋外，消費者并不會主動上網(wǎng)去觀看企業(yè)辛苦設(shè)計出來的網(wǎng)上廣告。在網(wǎng)上，企業(yè)也沒有多少機會去制造聲勢，所以企業(yè)不得不借助于傳統(tǒng)媒體的力量來宣傳企業(yè)網(wǎng)站，以激活網(wǎng)上廣告。
買者和賣者之間存在著很多不信任因素，致使產(chǎn)生了我們稱之為“缺乏信任”的消費文化，在這種文化下，消費者只信物，不信人，必須對商品實物作檢驗，并決定是否交易。
因此，在消費者信心恢復(fù)之前，在以誠為本的消費文化建立之前，傳統(tǒng)營銷將與網(wǎng)絡(luò)營銷長期共同發(fā)展。但隨著網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)與觀念的不斷改進，網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性亦會日益提高。
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營銷渠道與管理論文篇十四
前段時間一直在做一個網(wǎng)絡(luò)直銷的東西，花了兩個多月時間關(guān)注這個曾經(jīng)與“老鼠會”混淆一起，一度被邊緣化的營銷方式，一點零散的思考，先在這里記錄分享。
梳理直銷的發(fā)展脈絡(luò)發(fā)現(xiàn)，直銷的概念和模式，以及在中國發(fā)展過程，和“超市”、“專賣店”系出同源，最初都是作為一種新的渠道形式誕生發(fā)展，在九十年代中后期，這三類渠道模式幾乎同期在國內(nèi)一二三線城市膨脹蔓延。但有截然相反的結(jié)局卻是，直銷在國內(nèi)迅速演變成了“老鼠會”、“拉人頭”，國民情緒被暴富心態(tài)和所謂世代沿襲的富貴憧憬所扭曲，“不勞而獲”，“靠關(guān)系吃飯，嘴吃飯”的生存哲學(xué)在那個階段被演繹的淋漓盡致，之前穩(wěn)固溫馨的親情和朋友關(guān)系網(wǎng)被濫用為“老鼠會”擴展的渠道。好在國家頒布“禁止條例”，取締了所有形式的活動，也自那以后，很少有人堂而皇之的提及，隨后國家對企業(yè)采取許可管理制度，取得拍照的合法企業(yè)，被冠以“直銷公司”的稱呼，開始以合法的形式經(jīng)營，國內(nèi)第一張直銷拍照98年頒發(fā)給了雅芳公司。由此開始“”在國內(nèi)成為“老鼠會和非法直銷”的特有稱呼，“直銷”則成為正規(guī)經(jīng)營的稱呼，但從營銷模式而言，都是“directsale”。
之所以提到直銷是發(fā)現(xiàn)，目前網(wǎng)上盛行“口碑營銷”和“直銷”在模式上有非常多的相似點，其中最關(guān)鍵的一點是借助于人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，口口相傳，進來推動產(chǎn)品的銷售和品牌的傳播?！敖鑶柧萍液翁幱心镣b指杏花村”也算是口碑營銷最早的體現(xiàn)。web2.0階段，隨著論壇、博客、sns等個人化媒介形式的普及應(yīng)用，這些網(wǎng)絡(luò)言論渠道都成為口碑營銷的有效承載主體，在網(wǎng)絡(luò)中不僅可以幾乎完整的復(fù)制人們的線下關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而且可以用最低的成本擴充新的關(guān)系和渠道。
口碑營銷的模式不用多說，無非是讓盡可能多的人對xx的溢美之辭傳給更多身邊的人，
看到晚上很多朋友提到的口碑營銷案例，如聯(lián)想紅本女、搶光王老吉、王石、莎朗斯通等等。想想這些案例，其實在口碑營銷中總是繞不過兩個關(guān)鍵問題，一個是網(wǎng)絡(luò)聲音的走向，如何控制網(wǎng)絡(luò)輿論向著預(yù)期的方向傳播？二是制造出來的網(wǎng)絡(luò)輿論能夠傳播多長時間？杏花村那時候的口碑，更多是是長時間的經(jīng)營積累下的聲譽，類似百年老字號的，不僅是一種產(chǎn)品質(zhì)量的幾點，口碑更多是一種長久品質(zhì)的體現(xiàn)，不然也不會有“酒香不怕巷子深”的說法。然而，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，或者說網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的出現(xiàn)，在某種程度上是壓縮了產(chǎn)品“口碑”的“生產(chǎn)時間”，各家網(wǎng)絡(luò)推手都竭盡所能的在最短的時間將某個觀念輸出去，或者將某個標(biāo)簽貼在某個產(chǎn)品上，就如“紳士”與“名爵”。也就是炒作。
在這個問題上，直銷的很多理念和方式就非常值得借鑒。大家可以回想一下，做過直銷的人，無論掙錢賠錢的，很少很少有人說過直銷公司、或者直銷產(chǎn)品的壞話，無論哪一家直銷公司都是這樣。如果按滿意度來算，估計正規(guī)直銷公司的產(chǎn)品滿意度能算得上最高，而且美譽度延續(xù)時間最長。這是一個行業(yè)的普遍現(xiàn)象，都是借助與人際傳播，其中有些模式的東西或許值得關(guān)注口碑營銷的朋友關(guān)注。
此外，用傳播學(xué)中人際傳播的研究來延伸思考發(fā)現(xiàn)，在“意見領(lǐng)袖”的角色和作用上，口碑營銷和直銷模式不僅有共同之處，而且口碑營銷可以從直銷模式中借鑒很多經(jīng)驗。至少因為直銷模式中直銷領(lǐng)袖要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比網(wǎng)絡(luò)中的意見領(lǐng)域要穩(wěn)定的多，忠實的多。
同樣是關(guān)于人的渠道，話題的傳播，產(chǎn)品的帶動，必然會有不少相同相異之處值得關(guān)注學(xué)習(xí)。（comwit陳增光）。
營銷渠道與管理論文篇十五
催眠術(shù)（hypnotism，源自于希臘神話中睡神hypnos的名字)是運用暗示等手段讓受術(shù)者進入催眠狀態(tài)并能夠產(chǎn)生神奇效應(yīng)的一種法術(shù)。催眠是以人為誘導(dǎo)(如放松、單調(diào)刺激、集中注意、想象等)引起的一種特殊的類似睡眠又非睡眠的意識恍惚心理狀態(tài)。
乍一看催眠給人以神秘、魔術(shù)般的印象，這也是合乎情理的。但是，認(rèn)真研究一下催眠就會知道，催眠不是像魔術(shù)、占卜那樣虛幻的東西，也不僅僅是催眠、被催眠這一單純的過程，實際上，它有著非常嚴(yán)密、完整的理論，是一門古老而又年輕的大有作為的科學(xué)。
那么策劃師怎么又和催眠師有關(guān)系呢？很多人不得而知。筆者覺得主要是目前的企業(yè)習(xí)慣了鋪張、大方的推廣方式，看不上“小動作”——結(jié)果策劃師也放棄了閃轉(zhuǎn)騰挪的細(xì)小功夫，覺得不上臺面，但好的策劃師如果不能做到內(nèi)外兼修，就不合格。而催眠效應(yīng)就是近身搏擊的小功夫。
催眠效應(yīng)也被成為暗示效應(yīng)，是指在無對抗的條件下，用含蓄、抽象誘導(dǎo)的間接方法對人們的心理和行為產(chǎn)生影響，從而誘導(dǎo)人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見，使其思想、行為與暗示者期望的目標(biāo)相符合。
企業(yè)管理中常用的是語言暗示，如老板在公共場合對好的行為進行表揚，就是對其他同事起到暗示作用。有的企業(yè)老板邀請我給員工做培訓(xùn)，我在課程中穿插一些有針對性的故事，都是所謂催眠效應(yīng)的運用，也都能產(chǎn)生較好的效果。
值得一提的是美國心理專家對f1賽車手進行催眠暗示，將比賽的實際路線與技巧在催眠中讓車手暗示自己，例如在彎道控制方向，變成一種下意識的動作，結(jié)果大幅度提高了車手的成績。有的朋友可能就會說了，說的那么熱鬧，到底如何催眠啊？我認(rèn)為，企業(yè)管理的催眠術(shù)主要有兩方面，對內(nèi)催眠和對外催眠：
一、對內(nèi)催眠：
首先你要認(rèn)同我的理念：在企業(yè)管理中，催眠術(shù)也是能夠發(fā)揮積極作用的。目的也很明確：你要讓員工產(chǎn)生幻覺，高度認(rèn)同企業(yè)文化，自覺遵守企業(yè)制度，甘心服從你的管理。
如果你的企業(yè)非常棒，員工的待遇非常好，那就不用再繼續(xù)催眠了。如果你的企業(yè)不是那么好，員工滿意度也不是那么高，那你就應(yīng)該對員工實施催眠術(shù)。
既然我們知道催眠術(shù)就是心理致幻，我們就要創(chuàng)造心理致幻的條件，這個條件就落實在企業(yè)場的建設(shè)上。我所說的企業(yè)場就是要讓你的企業(yè)有一種磁力，員工一進入企業(yè)，立刻就被這種磁力給吸引，順著你制定的藍(lán)圖行動。
現(xiàn)在的員工的自我保衛(wèi)意識是非常強的，他在潛意識中對企業(yè)管理者都是抗拒的，尤其是當(dāng)前的80后員工，自我為中心，不服人、不領(lǐng)情、不融入。筆者開出的藥方是：企業(yè)內(nèi)部定期召開員工大會，最好每周一大會，每天一小會。每次會議上反復(fù)針對員工的心理進行宣傳，使他們產(chǎn)生強烈的危機感，讓他們相信現(xiàn)在的工作是多么難得，他們是多么幸運，丟掉這份工作后將面臨的悲慘命運。
還要在形式上有所突破，比如加入拓展訓(xùn)練、融入團隊、激勵游戲等環(huán)節(jié)和要素，這樣的話，能讓員工感同身受，分外投入。
建議企業(yè)老板及時給員工問寒問暖，你要通過許多事件表現(xiàn)員工在企業(yè)的無量前途，沒有事件也得制造出來。不斷對員工進行有針對性的心理攻勢，不擇手段，直到達到目標(biāo)，即建立企業(yè)場。
或許有人以為這種方法不道德，那是婦人之見。無論是企業(yè)管理者還是員工，目標(biāo)都是一致的，都是為了日子越來越好過。當(dāng)團隊形成一個人，做出好業(yè)績，分得好提成，過上好日子，就是雙贏。
二、對外催眠：
這里說的對外催眠術(shù)指的是對消費者利用暗示的方式進行心理催眠，使之“神智不清”、失去判斷力，進入一種迷茫的境界，而不由自主地作出選擇。
拿旅行社為例，當(dāng)游客猶豫著不報名！當(dāng)團隊猶豫著不簽約！當(dāng)游客不知道選擇哪家社！建議：“將他擊昏！”哈，并非真正去把消費者打昏，而是對他們進行心理催眠，讓他們“神智不清”，甚至“休克”過去。
有這么神奇嗎？有的營銷人表示懷疑。但事實上，確實有很多有神奇功效的廣告就是通過心理暗示催眠法來影響消費者的行動。
比如，一家電影院在放映過程中，突然插入了一段冰淇淋廣告，一晃而過，觀眾還沒有意識到是怎么回事時，廣告就已經(jīng)消失得無影無蹤了。結(jié)果等到看完電影之后，大家都到電影院門外的售貨亭買冰淇淋，效果極佳?？煽诳蓸饭疽灿眠^這種方法，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，影院旁的可口可樂銷量突然提高了18%。與此案例接近的還有兩個實驗：
實驗一：讓參與試驗者觀看電視畫面，畫面是一些圖形，在圖形中用極小的字符寫著：snow(雪)，事后70%以上的實驗者表示自己有涼爽和冷的感覺。
實驗二：1957年的美國，新澤西州。維卡里試驗一種投影儀，可以在1/3000秒的時間內(nèi)閃爍一些詞匯。他在一家影院做實驗的時候。分別投射了“喝可口可樂”、“吃爆米花”的信息。而后爆米花的銷量提升了57.5%，可樂的銷售量提升了18.1%。
但是多數(shù)西方人認(rèn)為這種嵌入式的偽裝符號是不道德的，是在試圖控制其他人，所以在英國和澳大利亞，這樣的潛意識廣告是被禁止的。不知道我國是不是有這樣的法律條款。我覺得應(yīng)該是沒有的，否則腦白金也不會這么狂熱的播出。
郭德綱在北大演出的時候也曾說：優(yōu)秀的演員就是心理大師，觀眾什么時候笑，什么時候安靜，是他預(yù)先設(shè)計好的。但是這種影響是必要的，是演員對于舞臺的掌控。而且是非主動地贏得什么利益。因為觀眾是先付款再進場，進場也是為了滿足這部分的心理需求。
催眠過程一般經(jīng)歷兩個階段，首先使消費者產(chǎn)生某種想法，然后再根據(jù)想法而采取行動。策劃師應(yīng)針對不同的產(chǎn)品和人應(yīng)采取不同的策略。下面介紹幾種最常用的策略。
1、命令催眠。
這種策略是使消費者直接產(chǎn)生某種危機感，迫使自己采取行動。例如“數(shù)量有限，欲購從速”，“限量發(fā)售、售完為止”，“推廣期，成本價銷售”，“緊急行動，除夕大贈送”，“兩大送一小，送完為止！”命令性策略要求暗示語言精練。
現(xiàn)代生活都非常緊張，消費者沒有時間也沒有必要去想為什么你的旅行社搶名額，或者你這里真的是否最實惠，只看到最實惠的廣告語，就直接可以產(chǎn)生購買的沖動。
當(dāng)然，這種策略特別適合“感性購買”的消費者，他們對便宜的促銷計劃有種潛意識，暗示就會使之表露出來。比如同行報名的母女，比如女同學(xué)，比如老年人都屬此類。
另外，電視購物被評價為有“催眠”的能量，有個很有趣的例子，湖南衛(wèi)視臺長歐陽常林的夫人，就是“快樂購”的?？?，她每天干家務(wù)時鎖定這個臺，買了幾十件商品堆在家里，作為臺長太太，她沒有要求贈送、打折，購物對于不缺錢的人來說，是最重要、最能帶來快感的娛樂方式。
2、建議催眠。
這種策略是采用溫和的語言，例如，各種報刊、雜志中的有獎旅游征文，照片征集，策劃好點子征集，可能會有意外驚喜。都會吸引顧客的眼光。
又比如，在每年的教師節(jié)，各景區(qū)、旅行社都提醒消費者，教師享受一份優(yōu)惠；三八節(jié)便是女性享受某種優(yōu)惠等等。建議性策略適合于所有類型的消費者。
總之，暗示催眠法在品牌傳播中具有非常重要的作用，有待我們在實踐中地不斷開發(fā)和應(yīng)用。比如，國外有家旅行社在報名的前臺不同的柜臺前，設(shè)計了不同的氣味去影響消費者、暗示和催眠游客。
比如，他們在負(fù)責(zé)去北美洲旅游的柜臺前，散發(fā)的是可樂果的香味；在辦理去太平洋群島波利尼西亞的柜臺前，香草的芬芳沁人心脾；而在預(yù)定豪華輪做海上游的柜臺前，則仿佛漂浮著一股海面上含碘的水汽。
3、背書催眠。
品牌為了增強其在市場上的承諾強度，通常還會借用第三方的信譽，然后第三方以一種明示或者暗示的方式來對原先品牌的消費承諾作出再一次的確認(rèn)和肯定。這種品牌營銷策略，我們稱其為“品牌背書”(brandendorsement)。
從企業(yè)的角度，中央電視臺其實脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內(nèi)有效發(fā)布信息；一是提供“品牌背書”式的強大背景支持。
來自奧美的一項研究表明，從文化上，亞洲人比任何一個其他地區(qū)的人都容易受“背書（endorsement）”的影響。亞洲人愿意傾聽、觀察，并且當(dāng)心智統(tǒng)一時跟隨。譚小芳認(rèn)為：傳統(tǒng)的品牌傳播很大程度上關(guān)注品牌自己怎么說，而在亞洲，別人怎么說品牌也十分重要。
例如，印度從旅游業(yè)角度，針對高端游客，以富麗堂皇、神秘悠久的王室文化作為基礎(chǔ)，著力打造“incredibleindia”的國家形象，從而讓印度散發(fā)出無窮的魅力。這種符合印度歷史文化的準(zhǔn)確定位，為印度旅游業(yè)帶來了豐厚的價值，也帶動了印度其他行業(yè)的發(fā)展。
為什么眾多旅游景區(qū)在央視投放廣告呢？從旅游企業(yè)的角度，中央電視臺其實脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內(nèi)有效發(fā)布信息；一是提供“品牌背書”式的強大背景支持。譚小芳認(rèn)為：在中國，只有央視能同時將這兩種功能發(fā)揮到極致。
4、明星催眠。
有些品牌用明星代言，雖然這手法已泛濫，但只要應(yīng)用得當(dāng)，還是能有效樹立其專業(yè)印象的。
關(guān)于這方面的論述業(yè)界已頗多，這里不再贅述。
成功的明星廣告是策略的成功，他們共同的特點就是能將明星的作品、形象、特點與品牌有機地結(jié)合，如杭州的旅游代言人曾是女子十二樂坊。
明星示范的力量從整容市場的興起也能窺見一斑。韓國明星發(fā)展了一個行業(yè)，韓國的明星為韓國整容業(yè)起到了巨大的廣告效應(yīng)。消費者由此還產(chǎn)生一種偏見：認(rèn)為“韓國、泰國美容整形比中國強”的假象。
國人對我們自己的美容整形還沒有真正了解。其實，韓國名列前茅的整容醫(yī)生甚至連我們1994年的水平還沒達到。但是大家就是認(rèn)為韓國的整容水平高。這是被一種（從眾）心理所覆蓋了”。
5、公關(guān)催眠。
公關(guān)事件營銷的案例比如：“81歲”的賓利.旅行者、“58歲”的美洲豹、“46歲”的勞斯萊斯.百萬銀云（又名銀色水滴）??在一輛“賓利.大陸人r型”的率領(lǐng)下，21輛難得一見的古董名車被特許開上西湖白堤。
這批參加“《輝煌中國》——2007古典汽車中國之旅杭州行”的老爺車，都是在汽車發(fā)展史上具有里程碑意義的頂級名車，總市值超過1000萬英鎊，都是首次來到亞洲。在這支堪稱豪華的車隊中，不僅有歐洲皇室成員、英國貴族和各界商業(yè)名流，還有《紐約時報》等世界級媒體，“古典汽車中國之旅”吸引了世界的目光，而他們也通過對車隊歷程的詳細(xì)報道，真實地將杭州的美麗風(fēng)情傳播到世界各地。
這個公關(guān)事件玩的大，將全世界都催眠了：杭州如同古典汽車一樣典雅、高貴、迷人，如同美人一樣吸引游客前往。
6、輿論催眠。
最明顯的例子就是前段時間的5a景區(qū)評選，“選上5a”對景區(qū)來說，這不僅是陳述事實，也不僅僅是對自身成就的夸耀，實際上它最大的功效是是暗示其他消費者：這是政府權(quán)威的認(rèn)證，如果你相信政府，那么就請來我們這里參觀游覽吧。
而客戶的一般心態(tài)是，與眾多的人做出相同的選擇可以有效降低出錯的概率，即使是錯了，由于大家一起錯，心理也平衡。這樣利用群體壓力的方式，消費者想不“就范”，都難！
7、從眾催眠。
家庭喜劇片《我愛我家》也是利用不時的笑聲來增加效果，一個動作、一句話都會被導(dǎo)演安排錄音笑聲，這可能是利用“電影院跟隨效應(yīng)”吧，好像在家中也能和大家一起笑，人家都笑了，你不笑好像不太合適？就是這樣，效果達到了。這就是從眾效應(yīng)。
其實，現(xiàn)在的電視上播放的情景喜劇，不管最早的《我愛我家》也好，到現(xiàn)在流行的《武林外傳》《家有兒女》也罷，都在劇中每個可能的爆笑點上，被插進去了無數(shù)的人工笑聲，盡管有些爆笑點，對觀眾而言，并不覺得可樂，但導(dǎo)演還是照加不誤。這可能是所有情景喜劇的一大特點。難道是導(dǎo)演自作多情，拿著人工“癢癢撓”，讓屏幕前的觀眾非笑不可？現(xiàn)實是，加了人工笑聲的情景喜劇，觀眾覺得它更可笑，觀眾爆發(fā)真實笑聲的機率要比沒有人工笑聲時要大得多。所以，導(dǎo)演不是傻子，導(dǎo)演深知，情景喜劇如果不搞笑那就太搞笑了。
其實我們每個人身邊都有很多利用隨眾效應(yīng)的情況：衛(wèi)生間盤中的小費（不一定真是客人給的）、街頭乞丐盤中的碎錢（可能那些數(shù)一直沒有變過）、平常所說的“托”、排隊多的小店.....觀光旅游團被稱為放羊，這里的羊群效應(yīng)的學(xué)名就是從眾效應(yīng)。
為什么總裁簽售模式在家居業(yè)的零售終端屢試不爽，屢建奇功？很簡單，就是利用了占便宜的從眾心理。您可以看到——總裁簽售模式中不管是中國區(qū)總裁、中華區(qū)總裁、全球總裁也好，總經(jīng)理也罷，總之這個名頭一定要大。至于在終端現(xiàn)場正襟危坐的是不是真正的總裁，這個消費者在現(xiàn)場反倒并不怎么關(guān)心和較真，他們關(guān)心的重點早轉(zhuǎn)到自己能否在現(xiàn)場搶到便宜了。
總裁簽售模式成功的要訣就是是否讓顧客占到了便宜，而且是否是占到了大便宜。這點廠家和商家是真要出血和割肉的，難怪98元一個的馬桶被顧客排隊搶瘋了。如果認(rèn)為商家這種讓顧客占大便宜的做法是賠本賺吆喝，那就有點太幼稚了，買的永遠(yuǎn)沒有賣的精，商家正躲在門后數(shù)錢偷著樂呢。
再比如，每次去上?？萍拣^附近，都會看到地鐵站旁的出租汽車候車點上，乘客自覺地排著隊，靜靜等候著。而出租車也依次排隊，一輛接一輛魚貫而入。起先以為這是偶爾現(xiàn)象，看得多了，才知道這里的文明候車已習(xí)慣成自然。
沒有專人管理，沒有欄桿繩索，卻無論白天黑夜，還是晴日雨天，天天如此。凡是來到這里候車的人，都會被井然有序的文明氛圍所感染、所約束，心甘情愿地走進文明的隊列。因此，網(wǎng)友把這里譽為“上海最文明的候車點”。甚至有人在薦“上海最值得一看的地點”時，就推薦科技館地鐵站外排隊候車的人。
筆者認(rèn)為：“科技館站現(xiàn)象”有借鑒意義，因為這是一棵“原生態(tài)的樹”，沒有人為的干預(yù)，自發(fā)形成了高度自律的狀態(tài)，這正是最為理想的狀態(tài)。那么，在華爾街騎牛照相事件等等國人失儀現(xiàn)象就是從眾效應(yīng)的反運用了。
香港電影《雙雄》中夸大了催眠的功效，說30分鐘內(nèi)就可以催眠一個人，被專家證實是不可能的。而有些策劃師向你承諾一些違背常理的營銷效果，當(dāng)心，他在催眠你。策劃是忽悠，營銷是催眠，誰醒誰醉，就看定力了！
營銷渠道與管理論文篇十六
摘要：在社會發(fā)展的大背景下，電子商務(wù)儼然已經(jīng)成為現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的一匹黑馬，其影響力在逐漸增大，且電子商務(wù)經(jīng)濟在我國經(jīng)濟發(fā)展體系中扮演著重要的角色，可見，電子商務(wù)經(jīng)濟的地位之重。在電子商務(wù)模式運營下，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道在不斷拓寬，通過多元化的網(wǎng)絡(luò)渠道實現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳與推廣，可大大提高電子商務(wù)的發(fā)展水平。為此，本文以z公司為例，就電子商務(wù)模式下z公司網(wǎng)絡(luò)營銷渠道進行了分析與探究。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)模式；網(wǎng)絡(luò)營銷；渠道。
引言。
新時期，我國的電子商務(wù)經(jīng)濟呈現(xiàn)全面開花的狀態(tài)，除了像淘寶、天貓這樣的電子商務(wù)網(wǎng)站之外，網(wǎng)絡(luò)平臺上處處都是微商，借助微信、qq、微博等方式對相應(yīng)的產(chǎn)品進行推廣與宣傳，營銷渠道得到了不斷的創(chuàng)新，實現(xiàn)了電子商務(wù)經(jīng)濟的全面發(fā)展。在電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷，其相較于傳統(tǒng)的營銷手段有了實質(zhì)性的進步與突破，產(chǎn)品銷量更是屢創(chuàng)佳績。以下對z公司的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點進行分析。
1.1節(jié)約企業(yè)營銷成本。
在電子商務(wù)模式運行的背景下，z公司的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道多種多樣，且電子商務(wù)的發(fā)展，實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的不斷優(yōu)化，對企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展模式進行了創(chuàng)新。通過對z企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)濟模式的運行情況分析，了解到傳統(tǒng)的經(jīng)濟模式中從原材料的采購、生產(chǎn)與加工再到市場營銷，整個過程中都是相互獨立存在的[1]，且每個部分都較為繁瑣，這就意味著會耗費量大的資源?，F(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn)，為經(jīng)濟的發(fā)展打開了市場，電子商務(wù)模式逐漸取代了傳統(tǒng)的經(jīng)濟形式，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道逐漸拓寬，以網(wǎng)絡(luò)為重要載體，將企業(yè)的原材料采購、加工與銷售緊密結(jié)合在一起，進而實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)運行的統(tǒng)一性與一體化，在此過程中會大大降低企業(yè)的營銷成本。
1.2實現(xiàn)信息實時傳送。
相較于傳統(tǒng)的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷更具優(yōu)勢，其可借助網(wǎng)絡(luò)平臺實現(xiàn)信息的有效交流與傳送，將最新的產(chǎn)品信息與價格波動空間的進行更新，利于消費者及時接收到產(chǎn)品信息，進而激發(fā)消費者的購買欲望。傳統(tǒng)的營銷方式只能讓消費者到實體店來體驗與了解最新的產(chǎn)品動向，會耗時耗力耗錢。以網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為平臺，可實現(xiàn)信息傳遞的及時性，借助電子公告欄向外部傳遞產(chǎn)品的重要信息，是營銷工作開展的重要前提[2]。消費者可以通過瀏覽手機、電腦等方式隨時隨地都能獲得z公司最新的產(chǎn)品動態(tài)，是網(wǎng)絡(luò)營銷的.主要優(yōu)勢。
1.3可跨越空間上的障礙。
眾所周知，全球就是利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)聯(lián)系在一起的，借助網(wǎng)絡(luò)能實現(xiàn)國內(nèi)外的互動，為此，z公司應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)平臺的重要優(yōu)勢，選擇漢英類的電子商務(wù)網(wǎng)站，將產(chǎn)品信息長傳其中，借助計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來覆蓋全球，以實現(xiàn)業(yè)務(wù)的推廣與宣傳，有利于實現(xiàn)企業(yè)走向國際。網(wǎng)絡(luò)是電子商務(wù)信息傳遞的重要渠道，其可通過網(wǎng)絡(luò)環(huán)境實現(xiàn)新產(chǎn)品的及時宣傳[3]，不會受到空間與時間上的影響，可實現(xiàn)企業(yè)營銷的實效性。
1.4為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。
在電子商務(wù)運行的過程中，通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式可大大提高服務(wù)質(zhì)量，能為客戶提供一對一的服務(wù)，且根據(jù)客戶的實際需求與意愿提供相配套的服務(wù)，積極考慮客戶的愛好與特點，積極為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)與個性化的產(chǎn)品，以此來提升客戶的滿意度。通過一系列的分析，企業(yè)的口碑逐漸確立，好評如潮，就會吸引更多的消費者前來，利于企業(yè)銷售額度的不斷增長。
為了大力發(fā)展z公司的電子商務(wù)經(jīng)濟，必須對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道進行構(gòu)建，保證網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的安全性與高效性，探索更多的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，以實現(xiàn)產(chǎn)品的多渠道宣傳，利于擴大z公司的影響力，以促進z公司電子商務(wù)經(jīng)濟的全面發(fā)展。
2.1注重電子產(chǎn)品的展示。
如今，電子商務(wù)運行模式得到了普及，為了提高電子商務(wù)運行水平，提高產(chǎn)品的吸引力，應(yīng)在電子產(chǎn)品的展示上下苦工。若僅僅是選擇通俗、簡單的圖片無法達到吸睛的目的，必須借助計算機技術(shù)對產(chǎn)品的圖像與畫質(zhì)進行處理，借助產(chǎn)品櫥窗來展示產(chǎn)品，實現(xiàn)對聲、影、形、色等特征的表現(xiàn)，利于消費者對產(chǎn)品的全面了解，能讓顧客有置身其中之感。在產(chǎn)品展示上，z公司必須考慮所處的季節(jié)與文化[4]，還要對消費群體的性質(zhì)進行考量，進而彰顯不同層次、不同性質(zhì)的商品，滿足消費者來自不同層面的需求。
2.2科學(xué)設(shè)定代理與結(jié)算模式。
在z公司電子商務(wù)經(jīng)濟運行的過程中，若僅僅是只有公司總部存在是不科學(xué)的，因為網(wǎng)站是面向全球的，必須在全球都要建立一定的代理網(wǎng)點，是保證及時配送貨物的關(guān)鍵，可讓消費者能在較短的時間內(nèi)收到貨物，以此來保證銷路的暢通性。現(xiàn)階段，隨著電子商務(wù)經(jīng)濟的不斷發(fā)展與創(chuàng)新，交易結(jié)算的方式也呈現(xiàn)多元化的特點，與各大銀行系統(tǒng)共同建立結(jié)算系統(tǒng)融，這樣可以滿足消費者的不同結(jié)算方式，是人性化特點的凸顯。此外，z公司應(yīng)加強對支付安全問題的重視，注重對消費者支付環(huán)境的優(yōu)化，保證支付方式應(yīng)遵循多元化、靈活性、安全性的原則[5]。例如，在開展中國銀行的網(wǎng)上銀行支付上，一旦出現(xiàn)支付行為，會要求在1min內(nèi)及時輸入手機的驗證碼，過了1min后就會實效，運用此方式能實現(xiàn)電子支付的安全性，能為消費者提供更為安全、放心的支付環(huán)境，進而提高電子支付質(zhì)量。
2.3優(yōu)化物流配送體系。
對于z公司的網(wǎng)絡(luò)營銷而言，為構(gòu)建更為穩(wěn)固的營銷渠道，首先，應(yīng)對現(xiàn)有的物流配送體系進行完善，逐漸拓寬送貨渠道，與相關(guān)的企業(yè)合作逐漸實現(xiàn)送貨服務(wù)向外部社會化，以互聯(lián)網(wǎng)為重要優(yōu)勢，及時做好物流配送任務(wù)，多與諸多的供應(yīng)商、代理商進行合作，以此來擴大企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的范圍與影響力。其次，企業(yè)應(yīng)運用當(dāng)前社會的機會，及時把握機會，根據(jù)市場環(huán)境與實際運行情況以做出合理的調(diào)整，實現(xiàn)對各項資源的高效利用，對現(xiàn)有的資源進行合理開發(fā)，進而達到節(jié)約成本的目的。z企業(yè)若想取得長遠(yuǎn)的發(fā)展，必須根據(jù)市場的發(fā)展趨勢與方向，及時轉(zhuǎn)變企業(yè)的運行策略，制定更為合理的供應(yīng)鏈與價值量，進而應(yīng)對現(xiàn)代社會的發(fā)展。再者，為了提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷水平，應(yīng)及時對傳統(tǒng)落后的營銷模式進行摒棄，對現(xiàn)有的營銷結(jié)合進行調(diào)整，積極吸收最為先進的技術(shù)與理念，進而實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的不斷創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)構(gòu)的不斷完善，應(yīng)實現(xiàn)生產(chǎn)、加工、營銷等的一體化，保證業(yè)務(wù)模式的簡單化與單一化，且營銷者經(jīng)過簡單的巡查即可了解到產(chǎn)品的庫存量、價格定位、銷售額度、盈利情況等，可實現(xiàn)商品交易的透明化。與此同時，企業(yè)應(yīng)盡量縮短商品的運輸流轉(zhuǎn)時間，對庫存量進行及時處理，進而提高營銷（下轉(zhuǎn)第104頁）的效率，利于z公司電子商務(wù)經(jīng)濟發(fā)展水平的不斷提高。
3結(jié)束語。
綜上所述，電子商務(wù)已經(jīng)成為一種流行的經(jīng)濟發(fā)展形式，具有廣闊的發(fā)展前景，既實現(xiàn)了經(jīng)濟的創(chuàng)新，也實現(xiàn)了我國信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。通過對z公司網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的分析，微信、微博、qq、電子商務(wù)網(wǎng)站等都是重要的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，通過多元化的平臺能實現(xiàn)產(chǎn)品的全面宣傳與推廣，還能節(jié)約營銷成本，具有很強的信息實時傳送功能，進而提高銷售額，對z公司的發(fā)展具有積極影響。
營銷渠道與管理論文篇十七
摘要：營銷已成為社會生活中的一部分，渠道和通路正成為影響銷售成功的關(guān)鍵，本文從渠道的構(gòu)成入手，探索了渠道的建設(shè)和維護。介紹了渠道維護中應(yīng)注意的問題。
關(guān)鍵詞：廠家渠道產(chǎn)品消費者。
前言。
人類自產(chǎn)生以來，就伴隨著交換，由遠(yuǎn)古時代的物物交換到今天的社會化大營銷，從物質(zhì)匱乏的賣方市場到產(chǎn)品極大豐富的買方市場，渠道越來越體現(xiàn)出他的重要作用。
大多數(shù)生產(chǎn)部門都不是直接面對消費者的，在將產(chǎn)品直接出售給終端用戶前，要通過有一系列執(zhí)行不同功能的營銷中間機構(gòu)如經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)商，制造商代表，批發(fā)商等，所有這些就構(gòu)成了營銷中的渠道，營銷渠道執(zhí)行的工作就是把商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費市場。他彌補了消費者和生產(chǎn)廠家間的缺口，在營銷的今天起著不可低估的作用。
一、市場發(fā)展對渠道角色的演變的分析。
對一般消費者來說，在自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟下，生產(chǎn)廠家也就是業(yè)主個人就直接和消費者也就是來購買他東西的人直接關(guān)系，渠道在這時候體現(xiàn)的作用很弱，最多就是充當(dāng)了掮客的作用，而當(dāng)業(yè)主的規(guī)模隨社會一起發(fā)展擴大后，渠道的作用就體現(xiàn)出來了，商品的流通變?yōu)閺S家—渠道-——消費者，渠道連住生產(chǎn)者和消費者。由于渠道的連接，他的作用尤顯重要，渠道的作用表現(xiàn)在：
1、渠道權(quán)重的加大。
由于消費者直接面對著渠道，廠家無法構(gòu)建這樣的一個網(wǎng)絡(luò)來面對消費者，所以盡管廠家擁有資源，但其在渠道中的作用卻明顯次于渠道，買方市場的形成加大了這一權(quán)重演化的趨勢，渠道挑選廠家可以說越來越成為現(xiàn)代營銷的一個現(xiàn)象，越好的渠道權(quán)重愈大。
2、利潤分配的傾斜。
以往，由于廠家——渠道——消費者，這環(huán)節(jié)鏈中，廠家擁有資源，他有分配的優(yōu)先權(quán)，但由于營銷和規(guī)模的`擴大，特別是由于產(chǎn)品獨有性的弱化，同類和可替代產(chǎn)品層出不窮，為了保證產(chǎn)品的銷路，廠家會花更大的代價在渠道上，可以說用于渠道構(gòu)建和維護及分給渠道的利潤占其產(chǎn)品利潤的很大一部分，利潤的分配由廠家占大頭逐漸變?yōu)楸磺勒既ゴ蟛糠帧?BR> 3、信息對稱性的演變。
在簡單的物物交換時代，業(yè)主也就相當(dāng)于現(xiàn)在的廠家了解所有的關(guān)于其產(chǎn)品的情況，而由于渠道的存在，信息就變成由通路在到廠家這樣的途徑了，信息經(jīng)過過濾，與渠道的利益相關(guān)的就會被保留，而不利于通路的就會被篩掉，信息的不完備造成了廠家決策的不完全正確性，為了獲得更完備的信息往往需要廠家花更大的精力來收集信息。
二、方法和建議。
如何解決和弱化渠道的作用，或和渠道共贏成了我們深慮的問題，以下方法或可成為一用之法：
1、產(chǎn)品。
無論是廠家還是渠道，最終向消費者提供的只能是產(chǎn)品，產(chǎn)品是吸引消費者的長期法寶，由于現(xiàn)有產(chǎn)品更新?lián)Q代速度非常之快，而不少廠家基于產(chǎn)品本身問題也好，基于決策者也好，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度很慢，或者幾年如常，通過產(chǎn)品來吸引消費者，弱化渠道，不失為一種好方法，廠家可通過加強產(chǎn)品研發(fā)的投入，制造出獨有的產(chǎn)品抑或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品進行功能的開發(fā)來滿足消費者，產(chǎn)品的設(shè)計更應(yīng)很好的貼近消費者。做到讓產(chǎn)品來吸引人，讓渠道來找廠家，變被動為主動，來取得主導(dǎo)。
2、渠道。
渠道包含著諸如經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)商，制造商代表，經(jīng)銷商，零售商，代理商，銷售隊伍，批發(fā)商等。將服務(wù)商，制造商代表，經(jīng)銷商，零售商，代理商，批發(fā)商等歸為一類，稱之為通路，將銷售隊伍單獨論，通路是公司的外在延伸，這是我們可以選擇，但相對影響其較若的部分，而銷售隊伍確是我們可以較緊密控制的部分，先談可控的銷售隊伍，銷售隊伍的選擇是公司渠道建設(shè)中的至關(guān)重要部分，銷售隊伍中的人員構(gòu)成要和公司的戰(zhàn)略相適應(yīng)，對這些人員要進行充分的培訓(xùn)，要讓這些人員認(rèn)同公司的理念，對這些人員的職責(zé)要充分明確，對他們在挑選經(jīng)銷商是要讓其嚴(yán)格按公司的要求，通過制度來約束規(guī)范他們的行為，同時銷售人員要對市場的動態(tài)和消費者的情況做及時匯報，通過定期的工作交流會和經(jīng)銷商的情況匯報讓公司掌握市場動態(tài)，可以說控制好銷售隊伍，充分發(fā)揮他們的能動性對于廠家來說是非常重要的，銷售隊伍是廠家的代言人，由他們來選擇通路，反饋信息，對于廠家來說風(fēng)險很大，只有制度化和對對伍的不停培訓(xùn)才能幫廠家充當(dāng)好這一角色。
通路，也主要是代理商和零售商，代理商充當(dāng)著廠商的代言人，和零售商打交道的往往是他們，代理商的選擇要充分考慮，其個人文化素質(zhì)，渠道覆蓋能力，同類產(chǎn)品的代理狀況，對廠家的認(rèn)同能力決定著他和廠家的關(guān)系，布點時應(yīng)充分考慮不同的代理商的覆蓋半徑，防止布點時自身引起沖突，形成內(nèi)耗，對代理的渠道，即零售商要充分分析，由于所處渠道的位置不一，零售商的能力往往要弱很多，銷售產(chǎn)品的直接利潤他們比較注重，對代理商的通路的掌握，對其鋪貨的監(jiān)督，確保無盲區(qū)，無重復(fù)布點區(qū)，將布點納入代理商的考核中通過返利和布點掛鉤，在選擇時充分考慮好，對以后的營銷執(zhí)行會有一向意想不到的效果。
代理商和零售商之間渠道的級數(shù)，也是廠家要考慮的渠道的級數(shù)要合適，渠道級數(shù)愈長用于控制的成本就會上升，同時信息的傳遞必然會受到影響，合適的渠道級數(shù)有利于廠家利潤的保持和對市場敏銳程度的保持。
銷售隊伍和代理商的配合程度，很大程度上決定了渠道的成敗和通路的流暢，讓代理商和營銷隊伍成為廠家的外延，讓連動機制中的廠家——渠道——消費者更好的連接在一起，是廠家一直都必須考慮的問題。這也是廠家實現(xiàn)最終良性銷售循環(huán)的重要環(huán)節(jié)。
在利潤的分配上對于大眾化的產(chǎn)品，利潤要向渠道側(cè)重，而對于獨有性的產(chǎn)品，利潤應(yīng)通過嚴(yán)格控制商品和市場來保持經(jīng)營的利潤，讓零售商有動力來拉動銷售。
服務(wù)商，也正成為渠道中的一個重要部分，尤其對于大宗耐用消費品來說，一個良好的服務(wù)是吸引回頭客的關(guān)鍵，接受過服務(wù)的用戶的口碑也對品牌起作增色作用。服務(wù)商的選擇，要注意他們在業(yè)界的口碑，尤其要考核他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力和可能性，并對其進行培訓(xùn)，考核，必要時可替換服務(wù)商。
3、促銷。
促銷已成為營銷中的常用手段，電視廣告，報紙廣告，軟文，傳單，路演，打折扣，減價，等等，方法層出不窮，促銷，如果進行的不好往往就是廠家利潤的流失制定一個適合市場和產(chǎn)品的方法來促銷可不是一件易事，促銷，一個合適的方法，應(yīng)該首先是針對公司的形象宣傳工作，教育消費者，讓他們成為有選擇能力的成熟消費者，培養(yǎng)他們成為公司的成熟顧客，是促銷的重中之重，其次是公司產(chǎn)品的定位問題，據(jù)產(chǎn)品的定位來促銷，做到有的放矢，盡可能減少不必要的宣傳浪費，也是促銷過程中應(yīng)注意的問題，促銷方式的選擇也是我們應(yīng)該注意的，制定適合本區(qū)域的方法，這需要銷售隊伍和渠道的通力合作，充分考慮當(dāng)?shù)亓?xí)慣和媒介是成功的關(guān)鍵，廠家的整個促銷要有連貫性，要有亮點，促銷費用的審核要有專人監(jiān)督和考核，要做到把費用真正用好，用少，對于銷售中突發(fā)的事件要學(xué)會利用，做好突發(fā)事件的處理，并盡可能做好事件營銷。
4、廠家和渠道的聯(lián)盟問題。
很多廠家都提到過如何和經(jīng)銷尚在利潤上進行糾纏的事，渠道為王，渠道在三者中占主導(dǎo)，抑或渠道要分享廠家的大部分利潤，其實這就是渠道和廠家融合的問題廠家可和渠道聯(lián)盟制定適合本區(qū)域的產(chǎn)品和策略，通過定制產(chǎn)品，或?qū)嵭袑ｍ椾N售來向市場要利潤，同時通過渠道和廠家結(jié)盟來延長產(chǎn)品的周期。渠道也是檢驗廠家產(chǎn)品和策略的舞臺。廠商聯(lián)合，共同圖謀發(fā)展，共同研制適合社會的產(chǎn)品，維護共同的市場，才能帶來長久的利益。從而贏得消費者贏得市場。
三、綜述。
渠道的維護和建設(shè)是市場營銷發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，自從有了渠道，就圍繞著他發(fā)生了很多問題，以上只是我的一點粗見，總結(jié)起來說就是制定適銷對路的產(chǎn)品，充分利用自己的銷售隊伍，選擇好代理商，對二者進行有機集合并對二者進行合理評價，充分利用服務(wù)商，通過他們的服務(wù)來提高自己的影響，根據(jù)公司戰(zhàn)略來制定營銷策略，并因地制宜，讓促銷適合當(dāng)?shù)剡m合該區(qū)域，做到有的放矢，更重要的是注重和渠道的結(jié)盟，讓渠道成為公司的有力支持，最終形成有力的實施和有效的執(zhí)行。
參考文獻。
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4]韓兆林等，高科技企業(yè)分銷渠道的模式特征和影響因素分析，市場營銷，1999、6。
營銷渠道與管理論文篇十八
c傳統(tǒng)營銷渠道的功能是單一的，它僅僅只是商品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的一個通道。消費者從廣告或其他媒體獲得商品信息，并通過直接或間接的營銷渠道購買自己所需的商品，除此之外，他們沒有從渠道中獲得任何其他的東西。
其次，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)的便捷途徑。
第三，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是企業(yè)間洽談業(yè)務(wù)、開展商務(wù)活動的場所，也是進行客戶技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)的途徑，并且還是與用戶進行交流的通道。
2.結(jié)構(gòu)比較。
直接分銷渠道沒有中間商，因而叫做零級分銷渠道。
間接分銷渠道則包括一級、二級、三級乃至級數(shù)更高的渠道。
c網(wǎng)絡(luò)營銷渠道直接分銷渠道和傳統(tǒng)的直接分銷渠道一樣，都是零級分銷渠道;而其間接分銷渠道結(jié)構(gòu)要比傳統(tǒng)營銷渠道簡單得多，網(wǎng)絡(luò)營銷中只有一級分銷渠道，即只存在一個電子中間商溝通買賣雙方的信息，而不存在多個批發(fā)商和零售商的情況，因而也就不存在多級分銷渠道。
3.費用比較。
c企業(yè)通過傳統(tǒng)的直接分銷渠道銷售產(chǎn)品，通常采用兩種具體實施方法：
第一種方法是直接銷售，不設(shè)倉庫。這種方法，企業(yè)需支付推銷員的工資和日常推銷開支。
第二種方法是直接銷售，但設(shè)立倉庫。在這種方法中，企業(yè)一方面要支付推銷員的工資和費用，另一方面還需要支付倉庫的租賃費。
1.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的效用c網(wǎng)絡(luò)營銷渠道在營銷過程中可創(chuàng)造以下三種效用：
地點效用。即網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略能夠解決商品產(chǎn)需在空間上不一致的矛盾。
所有權(quán)效用。即網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略能夠?qū)崿F(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。
2.訂貨系統(tǒng)。
c訂貨功能。它為消費者提供產(chǎn)品信息，同時方便廠家獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。
c結(jié)算功能。消費者在購買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進行付款，因此廠家(商家)應(yīng)為客戶提供多種結(jié)算方式。(第三方支付可以比較有效地保障了貨物質(zhì)量、交易誠信、退換要求等環(huán)節(jié)，在整個交易過程中，都可以對交易雙方進行約束和監(jiān)督)。
在傳統(tǒng)營銷渠道中，中間商是其重要的組成部分。中間商之所以在營銷渠道中占有重要地位，是因為利用中間商能夠在廣泛提供產(chǎn)品和進入目標(biāo)市場方面發(fā)揮最高的效率。營銷中間商憑借其業(yè)務(wù)往來關(guān)系、經(jīng)驗、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營，提供給公司的利潤通常高于自營商店所能獲取的利潤。
利用互聯(lián)網(wǎng)的信息交互特點，網(wǎng)上直銷市場得到大力發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可以分為兩大類：
c另一類，是通過融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商機構(gòu)提供網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道。
傳統(tǒng)中間商由于融合了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大大提高了中間商的交易效率、專門化程度和規(guī)模經(jīng)濟效益，相比較而言，比某些企業(yè)僅僅通過網(wǎng)上直銷渠道更有效。
由于網(wǎng)上銷售對象不同，因此網(wǎng)上銷售渠道是有很大區(qū)別的。一般來說網(wǎng)上銷售主要有兩種方式：
c一種是b-b，既企業(yè)對企業(yè)的模式，這種模式每次交易量很大、交易次數(shù)較少，并且購買方比較集中，因此網(wǎng)上銷售渠道的建設(shè)關(guān)鍵是建設(shè)好訂貨系統(tǒng)，方便購買企業(yè)進行選擇;由于企業(yè)一般信用較好，通過網(wǎng)上結(jié)算實現(xiàn)付款比較簡單;另一方面，由于量大次數(shù)少，因此配送時可以進行專門運送，既可以保證速度也可以保證質(zhì)量，減少中間環(huán)節(jié)造成損傷。
c第二種方式是b-c，即企業(yè)對消費者模式，這種模式的每次交易量小、交易次數(shù)多，而且購買者非常分散，因此網(wǎng)上渠道建設(shè)的關(guān)鍵是結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，這也是目前網(wǎng)上購物必須面對的門檻。由于國內(nèi)的消費者信用機制還沒有建立起來，加之缺少專業(yè)配送系統(tǒng)，因此開展網(wǎng)上購物活動時，特別是面對大眾購物時必須解決好這兩個環(huán)節(jié)才有可能獲得成功。
1.目標(biāo)市場：目標(biāo)市場的狀況如何，是影響企業(yè)營銷渠道選擇的重要因素，是企業(yè)營銷渠道決策主要依據(jù)之一。市場因素主要包括：的c目標(biāo)市場范圍的大小及潛在需求量c市場的集中與分散程度c顧客的購買特點c市場競爭狀況等。
2.商品因素：由于各種商品的自然屬性、用途等不同，其采用的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略也不相同。包括：
c商品的性質(zhì)。
c商品的時尚性。
c商品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和服務(wù)。
c商品價值大小。
c商品市場壽命周期等。
有些產(chǎn)品易于數(shù)字化，可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)傳輸;而對大多數(shù)有形產(chǎn)品，還必須依靠傳統(tǒng)配送渠道來實現(xiàn)貨物的空間移動，對于部分產(chǎn)品依賴的渠道，可以通過對互聯(lián)網(wǎng)進行改造以最大限度提高渠道的效率，減少渠道運營中的人為失誤和時間耽誤造成的損失。
3.生產(chǎn)企業(yè)本身的條件。主要包括：
企業(yè)的生產(chǎn)。
經(jīng)營規(guī)模。
企業(yè)的聲譽和形象。
企業(yè)經(jīng)營能力和管理經(jīng)驗。
企業(yè)控制渠道的程度等。
4.環(huán)境因素。
在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時，應(yīng)考慮到下面幾個方面的因素：
c首先，從消費者角度設(shè)計渠道。采用消費者容易接受的方式才能克服網(wǎng)上購物的“虛”的感覺。
c其次，設(shè)計訂貨系統(tǒng)時，應(yīng)采用流行的“購物車”方式，讓消費者一邊看物品比較選擇，一邊進行選購，在購物結(jié)束后，一次性進行結(jié)算。c再次，在選擇結(jié)算方式時，應(yīng)考慮到目前實際發(fā)展的狀況，應(yīng)盡量提供多種方式方便消費者選擇，同時還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性，對于不安全的直接結(jié)算方式，應(yīng)換成間接的安全方式，c最后，關(guān)鍵是建立完善的配送系統(tǒng)。消費者只有看到購買的商品到家后，才真正感到踏實，因此建設(shè)快速有效的配送服務(wù)系統(tǒng)是非常重要的。
營銷渠道與管理論文篇一
論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個層次操作，具體措施以直接激勵和間接激勵分類進行詳細(xì)展開。
營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場營銷中間商一起構(gòu)成市場營銷渠道。市場營銷渠道是那些為使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費而配合工作的獨立經(jīng)濟組織的集合?！彼J(rèn)為，營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費某一生產(chǎn)者的貨物或勞務(wù)的所有組織或個人。即商品從制造商到達消費者手里所經(jīng)過的途徑?；蛘吒唧w地：營銷渠道指所有批發(fā)機構(gòu)、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。
一、激勵實施的前提與意義。
營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達到良好地激勵效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績。
1、經(jīng)濟的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔(dān)過多銷售費用。
2、安全的需求：理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財務(wù)負(fù)擔(dān)和直接經(jīng)濟損失。同時，在經(jīng)營中力求穩(wěn)健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。
3、權(quán)利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。
由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現(xiàn)雙贏局面，即中間商實現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實現(xiàn)。換言之，激勵有利于調(diào)動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對中間商的控制，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。
二、激勵實施的三個層次。
了解了渠道中間商需要和明確了激勵的重要意義后，激勵的實施成為“決勝終端”的關(guān)鍵。詳細(xì)闡述激勵具體措施前，首先要明確的是，市場營銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營銷渠道管理中激勵的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動的團隊需要仔細(xì)設(shè)計支持項目。即營銷渠道管理中的激勵，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項目。整體而言，支持項目一般劃分為合作性計劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設(shè)計分銷計劃三類，支持性項目從戰(zhàn)略深度上逐級遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計劃為最常用的激勵方法。當(dāng)然，具體的合作計劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進一步的，是結(jié)為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關(guān)系。通過建立更加互動的團隊、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。最后，最復(fù)雜的具有高度主動精神的營銷隊伍建立方法是分銷計劃的設(shè)計。分銷計劃不僅僅遠(yuǎn)不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計劃的設(shè)計幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個有計劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達最好的激勵效用。因為成功、全面的分銷計劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來的優(yōu)勢，又維持各渠道成員間商務(wù)運作的獨立性，使雙贏狀態(tài)達到最佳化。
三、激勵實施的具體措施。
基于激勵的三大層次指導(dǎo)，激勵實施的具體措施有著不同的分類。依據(jù)激勵采取的'手段不同，可分為直接激勵和間接激勵等。直接激勵的實質(zhì)是一種獎勵政策，指通過給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。
1、采用返利的形式獎勵是實際營銷活動中應(yīng)用最廣泛的激勵方法。此外，年終獎勵政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應(yīng)單獨從返利政策中分離出來。實際上返利政策和年終獎勵政策內(nèi)容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：
過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的在于通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場健康發(fā)展。過程激勵通常包括：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。
銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進貨力度而設(shè)立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。營銷實踐中通常有三種形式：銷售競賽，即對在規(guī)定的區(qū)域和時段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎勵；等級進貨獎勵，即對進貨達到不同等級數(shù)量的渠道成員給予獎勵；定額返利，即對渠道成員達到一定數(shù)量的進貨金額給予獎勵。
2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵的重要策略。通過建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產(chǎn)品取得合理的利潤。制造商應(yīng)本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發(fā)處理經(jīng)營收益的分配問題，以調(diào)動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對初進入市場或知名度不高的產(chǎn)品。當(dāng)然，廠商發(fā)展的不同時間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級差價格體系也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。
間接激勵是指通過幫助營銷渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷售效率和效果來擴大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：
一是提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這是激勵中間商的一個有效措施。制造商應(yīng)該把中間商視為消費者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價格和交貨時間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營銷條件。還應(yīng)根據(jù)市場需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計劃，改進生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營管理，生產(chǎn)物美價廉、適銷對路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進入最終市場。
二是積極開展促銷活動。加強對中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進行促銷時，制造商應(yīng)予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術(shù)知識和開展技術(shù)服務(wù)；通過廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來開拓產(chǎn)品銷售市場；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤，從而激發(fā)其推廣產(chǎn)品的熱情。
三是協(xié)助中間商進行人員培訓(xùn)。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請中間商代為辦理。而我國現(xiàn)有中間商大多是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體素質(zhì)不高，發(fā)展到一定時期之后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導(dǎo)。制造廠商幫助中間商培訓(xùn)人才的好處顯而易見：渠道維護和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務(wù)員去推動和操作。即使運用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，既不能取代中間商和業(yè)務(wù)員的個人技能，也不能取代簡潔而正確的市場洞察力。培訓(xùn)銷售代表的業(yè)務(wù)技能、溝通技巧和財務(wù)知識，提高中間商的整體水平，已成為消費品市場重要的非價格競爭手段。提高中間商的管理能力和營銷能力，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長遠(yuǎn)的贏利問題。使中間商與廠商共同進步，成為能和廠商長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實現(xiàn)雙贏。
主要參考文獻：
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[2]尹亦輝.快速消費品的營銷與成長[j].中國廣告，2003.9.
營銷渠道與管理論文篇二
渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。
企業(yè)要做好對經(jīng)銷商的管理，需要有一個合理的管理設(shè)計。據(jù)專家介紹，設(shè)計一個成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先，市場營銷渠道的設(shè)計者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標(biāo)。
最后，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。
間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個人消費者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費者。(4)三級渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者。
單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設(shè)計之后，并不意味著萬事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當(dāng)，勢必會引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
據(jù)營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。
首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應(yīng)加強巡查，為防止倒貨應(yīng)加強培訓(xùn)建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關(guān)注每個區(qū)域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。
還有，對中間商的選擇，不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR> 營銷渠道的控制與管理是個非常細(xì)膩的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況尋找更適合自己的方法。
營銷渠道與管理論文篇三
直銷商店需劃出a、b、c、d四個等級，要求每戶一卡。
第十四條。
直銷商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為：a、b級店面每月不得少于5次；c、d級店面每月不得少于2次。
第十五條。
所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價，若經(jīng)查不落實，直銷店面的零售價不統(tǒng)一，必須追究該區(qū)業(yè)務(wù)員的責(zé)任。
第十六條。
直銷商店根據(jù)營業(yè)額可采用給扣制。
第十七條。
商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。
第十八條。
要求商店的貨物必須先進先出，業(yè)務(wù)員隨時清點對方庫存及出廠日期，以便出現(xiàn)問題及時解決，并以書面形式將公司的要求傳達至客戶，如對方庫存過大時，需協(xié)商，請示主管調(diào)回公司倉庫。
第十九條。
商品在銷售、運輸及庫存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當(dāng)日調(diào)換，不允許拖至下月調(diào)換。
第二十條。
客戶提出的任何意見或建議，業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄，自己職權(quán)范圍能予解決的當(dāng)即解決，不能解決的上報公司主管，在3日內(nèi)答復(fù)客戶。
第二十一條。
業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會計、出納、倉管、業(yè)務(wù)采購、柜臺組長及營業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家屬情況。
第二十二條。
每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢寄賀卡給客戶。
營銷渠道與管理論文篇四
營銷渠道是企業(yè)進行產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，合理利用和管理營銷渠道能夠幫助企業(yè)提高市場份額，增加銷售額。在大學(xué)期間，我參加了一次營銷渠道管理的實訓(xùn)，通過此次實訓(xùn)，我深刻體會到了營銷渠道管理的重要性，同時也學(xué)到了很多實用的知識和技巧。本文將圍繞著實訓(xùn)心得體會展開，從實訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作、實訓(xùn)中的計劃執(zhí)行、實訓(xùn)后的總結(jié)反思和對未來的展望這四個方面進行敘述。
實訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作是成功完成營銷渠道管理實訓(xùn)的關(guān)鍵。在調(diào)研調(diào)查、數(shù)據(jù)分析等環(huán)節(jié)中，我們需要充分了解目標(biāo)市場的要求和企業(yè)的競爭優(yōu)勢。通過實地考察和實訓(xùn)策劃，我們能夠更好地掌握市場情況和選擇適合的營銷渠道。此外，合理安排時間和人力資源也是必不可少的。我所參與的實訓(xùn)項目是一個模擬情景，我們需要模擬企業(yè)運營的過程，從人員分工到物流配送都需要精確計劃和組織。通過這一階段的準(zhǔn)備，我們打下了良好的基礎(chǔ)，為后續(xù)的實訓(xùn)奠定了堅實的基礎(chǔ)。
實訓(xùn)中的計劃執(zhí)行是整個實訓(xùn)過程中最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在開始實際操作之前，我們制定了詳細(xì)的實訓(xùn)計劃，并根據(jù)組員的專長和意愿進行分工。我作為團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，帶領(lǐng)團隊成員共同完成各項任務(wù)，包括渠道選擇、市場推廣、銷售管理等。在實訓(xùn)過程中，我們遇到了許多意外問題和挑戰(zhàn)，但我們通過協(xié)作和溝通，及時調(diào)整計劃和解決問題。在執(zhí)行過程中，我深刻體會到了團隊合作的重要性，只有通過相互合作和互助，我們才能更好地完成任務(wù)并取得成功。
實訓(xùn)后的總結(jié)反思是我們進一步提高自己的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在整個實訓(xùn)過程中，我認(rèn)真記錄、總結(jié)自己的錯誤和不足之處，并通過反思和思考，找出改進的辦法和方向。我承認(rèn)自己在一開始的時候?qū)τ谝恍┘?xì)節(jié)沒有做到位，沒有及時調(diào)整策略和解決問題，導(dǎo)致了一些錯誤的決策。通過反思，我發(fā)現(xiàn)了自己在團隊合作中的不足之處，比如聽取團隊成員的建議不夠，沒有充分表達自己的意見等。這給我敲響了警鐘，我意識到只有不斷反思和總結(jié)才能更好地提高自己。
最后，對未來的展望是我們進行實訓(xùn)的最終目的。通過這次實訓(xùn)，我深入了解了營銷渠道管理的重要性，并且對接下來的職業(yè)生涯也提供了很多有益的參考。我意識到在現(xiàn)實工作中，實際操作和理論知識是密不可分的，只有在不斷實踐中總結(jié)經(jīng)驗，才能更好地應(yīng)對問題和挑戰(zhàn)。在未來的工作中，我希望能夠運用所學(xué)的知識和經(jīng)驗，合理運用營銷渠道，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。
總之，通過這次營銷渠道管理實訓(xùn)，我深刻體會到了營銷渠道管理的重要性，學(xué)到了很多實用的知識和技巧。實訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作、實訓(xùn)中的計劃執(zhí)行、實訓(xùn)后的總結(jié)反思和對未來的展望這四個方面，都對我產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。通過這次實訓(xùn)，我更加明確了自己未來的職業(yè)發(fā)展方向，也更加意識到只有通過實踐和不斷總結(jié)才能取得更好的成績。我相信這次實訓(xùn)對我的職業(yè)生涯將會產(chǎn)生積極的影響，幫助我更好地應(yīng)對未來的挑戰(zhàn)。
營銷渠道與管理論文篇五
經(jīng)銷業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營，或由經(jīng)理指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營，公司內(nèi)人員具體負(fù)責(zé)辦理業(yè)務(wù)。
第二十四條。
經(jīng)銷業(yè)務(wù)一律實行合同制，合同文本各分公司要求統(tǒng)一。
第二十五條。
經(jīng)銷商可劃分為a、b兩種：a為大型經(jīng)銷商（年營業(yè)額在20萬美元以上）；b為小型經(jīng)銷商（年營業(yè)額在20萬美元以下，10萬美元以上）；10萬美元以下視為批發(fā)商，不簽合同。
第二十六條。
a級經(jīng)銷商的經(jīng)營分為淡旺季。旺季時由于對方需求量大，資金占用量大，必須按合同求貨到付款，否則不予供貨；淡季時考慮長期經(jīng)營，可適量按月鋪貨，當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必須全數(shù)收回貨款（例如，1日發(fā)貨，到31日收回；8日發(fā)貨，在31日收回；25日發(fā)貨，在31日收回）。
第二十七條。
b級經(jīng)銷商的經(jīng)營不論淡旺季，一律貨到交款，否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負(fù)責(zé)全部賠償。
第二十八條。
經(jīng)銷商在經(jīng)銷過程中產(chǎn)生的破損、變質(zhì)、超過保質(zhì)期的產(chǎn)品，本公司一律不予承擔(dān)；但如有產(chǎn)品質(zhì)量問題，本公司將予以解決。
第二十九條。
每年需對各經(jīng)銷商制定銷售指標(biāo)，按指標(biāo)完成情況予以獎勵。批發(fā)商銷售額在20萬美元以下由分公司獎勵，20萬美元以上由行銷部獎勵。金額視同分公司費用。經(jīng)銷商未附合同正本，一律不享受本條款。獎勵在結(jié)算后第60天，由行銷部統(tǒng)一核對無誤后發(fā)放。
第三十條。
幾個經(jīng)銷商聯(lián)合進貨則全部不獎勵。
第三十一條。
每年銷售指標(biāo)須按照上年完成情況，在原有基礎(chǔ)上遞增一定的百分點。
第三十二條。
公司需協(xié)助輔助經(jīng)銷商開拓市場、規(guī)劃市場，提供良好的經(jīng)營策略，原則上要求經(jīng)銷商按照公司規(guī)定價格進行銷售，允許上浮5%，但不作具體規(guī)定，經(jīng)銷商有責(zé)任引導(dǎo)零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價。
第三十三條。
經(jīng)銷商不得跨區(qū)銷售，致使貨物流竄，干擾其他市場，導(dǎo)致價格混亂。若違犯，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次停止供貨，第二次取消經(jīng)銷商資格，第三次沒收銷售獎。
第三十四條。
嚴(yán)禁經(jīng)銷商銷售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止業(yè)務(wù)往來，并追究其責(zé)任。
第三十五條。
在開拓經(jīng)銷市場時，由分公司派出先遣隊與經(jīng)銷商共同打理銷售點后，交經(jīng)銷商經(jīng)營。同時也可由行銷部派先遣隊，費用由行銷部和分公司各承擔(dān)50%，來開發(fā)經(jīng)銷市場，完成市場開拓后再交由經(jīng)銷商經(jīng)營。
第五章批發(fā)商和零售商。
第三十六條。
有關(guān)批發(fā)商和零售商的管理，另參見本公司《批發(fā)商管理制度》和《零售商管理制度》。
營銷渠道與管理論文篇六
摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。
隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費者的4c理論，再到本世紀(jì)初美國學(xué)者舒爾茲提出的以競爭者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過建立一個“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類別的產(chǎn)品本身實際上的差異已經(jīng)越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由于人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達成最大的市場覆蓋面。
二、渠道變革的動因。
木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競爭壓力下的推動，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費動因：需求擴大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。
一是建材消費處于高速成長期。根據(jù)國際經(jīng)驗，在人均住房建筑面積達到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內(nèi)住房需求正進入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團體消費、農(nóng)村消費與城鎮(zhèn)消費、品牌消費群等不同的消費主體逐漸出現(xiàn)，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動因：交通運輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導(dǎo)致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮?。涣硪环矫妫M者的建材選購區(qū)域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；摹I(yè)化的建材市場直接采購，消費者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
（三）競爭動因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競爭需要成本優(yōu)勢。
一是建材超市的崛起與擴張，成本優(yōu)勢推動傳統(tǒng)市場采購渠道變革。跨國建材超市和國內(nèi)建材超市的崛起與擴張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強大的成本競爭優(yōu)勢和價格競爭能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價格競爭微利經(jīng)營是市場經(jīng)濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產(chǎn)的擴大從而帶來建材產(chǎn)品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐。
大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設(shè)點、加工廠、中轉(zhuǎn)倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場進入“營銷競爭”時代。
國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴張，推動國內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競爭。
（三）二三級城市的傳統(tǒng)建材市場進入更新?lián)Q代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費增長，二三級建材市場的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場急需擴建。二是消費需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級建材市場繼續(xù)保持原有的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區(qū)建材消費的中心區(qū)。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴建和更新。
四、渠道變革的對策。
基于上述動因及影響分析，為了應(yīng)對營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
（一）繼續(xù)加強傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)化耕營，特別是專賣店營銷和管理。我國的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟發(fā)展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時間內(nèi)不會發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場需求。
（二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實行改革開放后，經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營銷渠道；從實用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購買轉(zhuǎn)向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
（三）加強產(chǎn)品營銷終端建設(shè)，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，與各市場有影響力的經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強單個經(jīng)銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權(quán)。
（四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式，能有效滿足消費需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢。
參考文獻。
[2]嚴(yán)世華，cs經(jīng)營法[m]，北京，經(jīng)濟管理出版社，2003，第89頁。
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營銷渠道與管理論文篇七
市場營銷渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費。市場營銷渠道對于企業(yè)發(fā)展來說至關(guān)重要，同時對營銷策略產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
（一）確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會發(fā)展需要，也需要通過一定渠道銷售，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價值，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營利潤目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的及時銷售，只有通過一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。
（二）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場營銷的銷售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過確定營銷渠道，決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。
（三）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過選擇科學(xué)合理的營銷渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進行，提高經(jīng)濟效益。企業(yè)營銷渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此，科學(xué)的營銷渠道，可加速企業(yè)各項管理職能順利實現(xiàn)，加快開拓新渠道及產(chǎn)品流動速度，提高企業(yè)的資金運轉(zhuǎn)效率，以確保企業(yè)通過同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷售過程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟效益與社會效益。
（一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用，市場上的空間界線已經(jīng)被打破。因此，隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性，這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬，是對原有市場營銷不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新，可結(jié)合市場實際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價值的方法，將是未來企業(yè)發(fā)展中，市場營銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場提出的“超級終端零售”，就是憑借強大的通路規(guī)模優(yōu)勢，加快渠道創(chuàng)新，實現(xiàn)企業(yè)利益的擴大化。
（二）加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場營銷渠道中，大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點，首先確定一級經(jīng)銷商;然后從一級經(jīng)銷商逐次確定次級經(jīng)銷商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級經(jīng)銷商的選擇，而對后續(xù)營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權(quán)。隨著市場經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽、實力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級經(jīng)銷商，進而將整條渠道納入到企業(yè)的營銷體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過這種合作關(guān)系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結(jié)為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
（三）實現(xiàn)合作營銷。所謂合作營銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡單共享與交流，而是通過企業(yè)之間的結(jié)盟與合作，分享不同的消費群體，同時也促進消費群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如6月，北京汽車集團有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合，實現(xiàn)了二者在市場推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場資源，形成營銷合力。通過這種合作，奔馳的營銷渠道實現(xiàn)了進一步整合，雙方將通過協(xié)議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國產(chǎn)車和進口車實現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此，通過合作營銷，一方面，本企業(yè)的消費者，既可享受由該企業(yè)提供的`產(chǎn)品或者服務(wù)，同時也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在一定程度上擴大了企業(yè)的售后服務(wù)規(guī)模與水平，讓消費者獲得更多優(yōu)惠，而消費者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù)，也會因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個消費者，實現(xiàn)合作營銷企業(yè)之間的共享與進一步交流。
（四）產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進產(chǎn)品的良好分解和組合。實際上，這種系統(tǒng)是一個真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內(nèi)部成員的利益關(guān)系實現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長期利益的最大化，成為營銷渠道的最佳選擇，也是行動規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷商、國際金融租賃專業(yè)公司等加強合作，在授權(quán)經(jīng)銷商的前提下，推出了一種全新客戶購車模式——汽車租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司，希望通過與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經(jīng)銷商、購車消費者之間架起溝通的橋梁，通過這座橋梁，可為消費者提供更好、更便捷的服務(wù)。通過租賃購車的方法，減少了過去貸款購車的復(fù)雜手續(xù)，再加上前期購車手續(xù)的簡單化、高效化，而首次支付費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費、保險費等，為企業(yè)獲得更多的流動資金，便于企業(yè)進一步發(fā)展?？梢?，租賃汽車是當(dāng)前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新營銷渠道，擴大消費通路，也可通過對二手車的回收，給經(jīng)銷商提供更多的高質(zhì)量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高租賃售后服務(wù)的盈利點，為更多間接消費者提供利益及便捷服務(wù)等。因此，汽車租賃業(yè)務(wù)對于北京奔馳來說，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營銷策略。
通過產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運營，讓更多企業(yè)負(fù)擔(dān)得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場營銷風(fēng)險。對于低成本的產(chǎn)品投資來說，這是最好的營銷渠道選擇方法。
營銷渠道與管理論文篇八
營銷渠道管理是商業(yè)運作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為了加深對營銷渠道管理的理解，同時提升實踐能力，我參加了一次營銷渠道管理的實訓(xùn)。在這次實訓(xùn)中，我從多個方面學(xué)到了很多知識和技巧，并得到了寶貴的實踐經(jīng)驗。以下是我對這次實訓(xùn)的心得體會。
首先，這次實訓(xùn)使我更加深入地理解了營銷渠道管理的重要性。在實訓(xùn)的過程中，我們首先學(xué)習(xí)了若干營銷渠道的分類和特點，了解了不同渠道對于產(chǎn)品營銷的影響。隨后，我們分組進行了一項市場調(diào)研，并根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果制定了相應(yīng)的營銷渠道策略。通過實踐，我深刻體會到，一個合適的營銷渠道可以為產(chǎn)品帶來更多的銷售機會和利潤，而一個不合適的渠道則可能導(dǎo)致銷售困難甚至失敗。因此，合理選擇和管理營銷渠道是企業(yè)取得市場競爭優(yōu)勢的重要一環(huán)。
其次，我在實訓(xùn)中學(xué)會了如何合理選擇和管理營銷渠道。通過老師的講解和實際操作，我明白了渠道的選擇與產(chǎn)品的定位息息相關(guān)。不同的產(chǎn)品定位需要與之相匹配的渠道，只有選對了渠道，才能更好地將產(chǎn)品推廣給目標(biāo)消費者。此外，我們還學(xué)習(xí)了渠道管理的基本技巧，比如建立良好的合作關(guān)系、控制渠道成本等。這些技巧不僅幫助我們更好地與渠道合作伙伴溝通和協(xié)調(diào)，還能提高渠道效率和降低成本，從而增加企業(yè)的利潤。
再次，實訓(xùn)中的團隊合作也對我有很大的啟發(fā)。在實訓(xùn)中，我們被分成了小組，每個小組需要完成一項市場調(diào)研，并制定相應(yīng)的營銷渠道策略。在這個過程中，我深刻體會到了團隊合作的重要性。只有團隊成員間相互協(xié)作、相互配合，才能高效完成任務(wù)。在團隊合作中，我學(xué)會了傾聽他人的意見、尊重他人的觀點，并能夠積極地與團隊成員進行溝通和討論。這次實訓(xùn)不僅讓我學(xué)到了一些實用的營銷技巧，更重要的是培養(yǎng)了我的團隊合作能力。
最后，這次實訓(xùn)給我?guī)砹藢嵺`經(jīng)驗和自信心的提升。在實訓(xùn)中，我們不僅學(xué)到了理論知識，還有機會進行實際操作和實踐。通過實際的市場調(diào)研和渠道選擇，我親身體驗到了營銷渠道管理的整個流程。這種親身經(jīng)歷讓我更加深刻地理解了理論知識的實際應(yīng)用，并增強了我的實踐能力。同時，這次實訓(xùn)也增加了我的自信心。通過實踐，我發(fā)現(xiàn)自己能夠獨立思考和解決問題，這讓我更加有信心去應(yīng)對今后的各種挑戰(zhàn)和困難。
總之，這次營銷渠道管理的實訓(xùn)讓我受益匪淺。我從中學(xué)到了很多知識和技巧，并通過實踐獲得了寶貴的經(jīng)驗。這次實訓(xùn)不僅增強了我對營銷渠道管理的理解，也提高了我的實踐能力和自信心。我相信，在今后的學(xué)習(xí)和工作中，這些經(jīng)驗和能力將會對我起到積極的促進作用。
營銷渠道與管理論文篇九
網(wǎng)絡(luò)營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。中國作為僅次于美國的第二大互聯(lián)網(wǎng)某地場，龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡(luò)消費群體和網(wǎng)絡(luò)營銷空間。
正如某門戶網(wǎng)站稱xx年“為企業(yè)上網(wǎng)年”，相當(dāng)多的企業(yè)已逐漸看到了網(wǎng)絡(luò)的力量和作用，紛紛殺向“網(wǎng)絡(luò)營銷”。另一方面，眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸將自己的經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，中國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)正式步入商業(yè)可運營階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)融合步伐的不斷加快，網(wǎng)絡(luò)營銷一熱再熱。
網(wǎng)絡(luò)營銷決戰(zhàn)渠道
得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡(luò)營銷某地場競爭中搶占制高點，各大互聯(lián)網(wǎng)門戶不斷加強營銷渠道建設(shè)，力求實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的多樣化。營銷渠道建設(shè)的成敗關(guān)系到服務(wù)商的某地場競爭力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝某地場的關(guān)鍵所在。
巨大的渠道支持會使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為客戶提供全方位的服務(wù)成為現(xiàn)實，其間的商業(yè)價值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟企業(yè)邁進。有了強大的網(wǎng)下實體渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，互聯(lián)網(wǎng)可以相對輕松地實現(xiàn)企業(yè)從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。
在高速增長的某地場環(huán)境下，渠道代理商扮演著重要的角色。以網(wǎng)絡(luò)實名為例，網(wǎng)絡(luò)實名作為典型的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，以廣泛發(fā)展代理商的傳統(tǒng)模式進行銷售并獲得巨大的成功。
不僅網(wǎng)絡(luò)實名如此，其它類似的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，如搜索引擎登記、競價排名等，由于以企業(yè)為主的終端用戶對于這些服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)識不足和操作上需要一定的專業(yè)知識等局限性，以及服務(wù)產(chǎn)品的本地化特點，使得直接依靠網(wǎng)絡(luò)渠道銷售發(fā)展緩慢。
大量的工作仍需要由各地代理商進行線下某地場培育、促銷，售后服務(wù)等，利用代理商了解當(dāng)?shù)啬车貓龅膬?yōu)勢開展本地化服務(wù)，達到單純或主要依靠網(wǎng)絡(luò)銷售無法比擬的銷售業(yè)績。線下實體渠道是大部分網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商采用的主要銷售渠道。
所以，國內(nèi)絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商如3721網(wǎng)絡(luò)實名、網(wǎng)易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競價廣告等都采取了代理商渠道銷售的策略，這一點上有別于google關(guān)鍵詞所采用的客戶自助式直銷模式。造成這一現(xiàn)象的.主要原因是：1、國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷某地場尚處于初級階段，企業(yè)用戶還不理性，對于網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商尚未形成，用戶在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時仍處于被動。
搜索勢力與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道商關(guān)系微妙
有業(yè)內(nèi)人士稱，到xx年底，國內(nèi)從事網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的代理商約4000家，95%以上都是采取人海戰(zhàn)術(shù)作為某地場推廣手段，一對一銷售是主要銷售模式?？陀^上來說，這些大量與客戶一對一的銷售人員一定程度上推動了國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)某地場的發(fā)展。
但在決定意義上推動某地場的還是技術(shù)，搜索引擎在中國全面崛起很可能將是中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展史上的一個分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)，搜索引擎的商業(yè)應(yīng)用進入競爭更加激烈的時代，對于整個網(wǎng)絡(luò)營銷某地場的布局也產(chǎn)生強大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門戶網(wǎng)站或服務(wù)商應(yīng)該盡快加強整體營銷體系建設(shè)，尤其要加強對營銷渠道的控制和管理。諸如中華網(wǎng)、tom、8848等搜索新勢力也在不斷強化其自身的品牌優(yōu)勢，意在對有實力的渠道代理商暗送秋波，因為誰掌握了渠道，誰就在這次變局中具備稱雄的資本。
營銷渠道與管理論文篇十
第三條。
企業(yè)代理商是受本公司委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷售后，本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報酬。
第四條。
企業(yè)代理商與本公司是委托銷售關(guān)系，他負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品，履行銷售業(yè)務(wù)手續(xù)，本身不設(shè)倉庫，由顧客直接向本公司提貨。
第五條。
本公司可同時委托若干個企業(yè)代理商，分別在不同地區(qū)推銷商品，本公司亦可同時參與某些地區(qū)的。直銷活動。
第二節(jié)。
銷售代理商。
第六條。
銷售代理商是一種獨立的中間商，受托負(fù)責(zé)代銷本公司的全部產(chǎn)品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價決定權(quán)。
第七條。
銷售代理商是本公司的全權(quán)獨家代理商。本公司在同一時期只能委托一家銷售代理商，且本身也不能再進行直銷活動。
第八條。
銷售代理商也實行傭金制，但其傭金一般低于企業(yè)代理商。
第三條寄售商。
第九條。
寄售商委托進行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議，本公司向寄售商交付產(chǎn)品，銷售后所得貨款扣除傭金及有關(guān)費用后再交付本公司。
第十條。
寄售商一般要自設(shè)倉庫或鋪面，便于顧客及時購到現(xiàn)貨，且易于成交。
第四節(jié)經(jīng)紀(jì)商。
第十一條。
經(jīng)紀(jì)商既無商品所有權(quán)，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供有關(guān)價格、產(chǎn)品及一般市場信息，為買賣雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起媒介作用。
第十二條。
經(jīng)紀(jì)商與本公司不簽訂合同，不承擔(dān)義務(wù)，與本公司無固定的聯(lián)系，但在買賣過程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其比例一般較低。
營銷渠道與管理論文篇十一
營銷渠道是企業(yè)推銷產(chǎn)品和服務(wù)的重要途徑，渠道的組織和管理將直接影響企業(yè)的銷售效果和市場份額。為了提升對營銷渠道管理的實際操作能力，我參加了一次為期兩周的營銷渠道管理實訓(xùn)。通過實踐和反思，我深刻體會到了渠道管理的重要性和技巧，同時也收獲了許多寶貴的經(jīng)驗與教訓(xùn)。
首先，實踐中我學(xué)會了如何選擇合適的渠道合作伙伴。一個好的渠道合作伙伴可以提供穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)和市場滲透力，在推銷產(chǎn)品時起到至關(guān)重要的作用。在實訓(xùn)中，我們通過市場調(diào)研和對合作伙伴的綜合評估，選擇了與我公司業(yè)務(wù)背景相符的渠道伙伴，從而達到了資源共享和互助合作的目的。但是我也了解到，選擇渠道合作伙伴并不是簡單的單純依靠經(jīng)驗判斷，還需要進行細(xì)致的調(diào)查與了解，確保雙方的利益一致，并且有共同的發(fā)展目標(biāo)。
其次，我在實訓(xùn)中學(xué)會了如何建立良好的渠道關(guān)系。渠道管理并不僅僅是選擇合作伙伴，更要注重合作伙伴的培養(yǎng)和維護。在實踐中，我發(fā)現(xiàn)，渠道伙伴之間的良好溝通和互信是渠道管理的基礎(chǔ)。通過與合作伙伴保持溝通，及時反饋市場信息和需求，可以及時調(diào)整銷售策略，提升渠道效果。此外，還要在渠道伙伴培訓(xùn)方面下功夫，提供必要的培訓(xùn)和技術(shù)支持，使其能夠更好地推銷和服務(wù)我公司的產(chǎn)品。在實訓(xùn)中，我們與合作伙伴定期舉行培訓(xùn)和溝通會議，并通過共同制定的銷售目標(biāo)和績效考核體系來激勵合作伙伴的積極性，從而建立起了良好的渠道關(guān)系。
第三，實踐中我認(rèn)識到了渠道沖突的重要性和解決之道。渠道沖突是在多級渠道中不可避免的問題，如果不及時解決，會對渠道效果產(chǎn)生負(fù)面影響。在實踐中，我們遇到了由于價格優(yōu)惠政策引發(fā)的渠道沖突問題。經(jīng)過深入分析和討論，我明白了渠道沖突的產(chǎn)生實際上是由于雙方利益的不一致導(dǎo)致的，因此，只有通過及時調(diào)整政策，明確價格政策和銷售政策，平衡雙方利益，并給予足夠的支持和激勵，才能有效解決渠道沖突問題，保持渠道持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
第四，實踐中我也認(rèn)識到了渠道管理的重要性和挑戰(zhàn)性。渠道管理是一項很復(fù)雜的工作，涉及到眾多問題和影響因素。首先，要根據(jù)產(chǎn)品的特點和市場需求，制定合理的渠道策略。其次，要能夠與合作伙伴建立良好的關(guān)系，并通過有效的合作和溝通，提升渠道效果。同時，還要解決各種可能出現(xiàn)的問題和挑戰(zhàn)。在實訓(xùn)中，我們遇到了產(chǎn)品陳舊導(dǎo)致的推銷難題，通過調(diào)整市場定位和推陳出新，最終成功提升了產(chǎn)品銷量。這一過程使我深刻認(rèn)識到了渠道管理的價值和挑戰(zhàn)。
最后，實訓(xùn)中我還學(xué)到了團隊合作的重要性。渠道管理是一項需要協(xié)調(diào)多方利益的工作，需要團隊成員之間的密切配合和高度的溝通協(xié)作。在實踐中，我們組建了一個高效的團隊，通過明確分工和及時溝通，確保了工作的順利進行。在團隊中，每個人都發(fā)揮了自己的專長，共同為渠道管理的實施和運營貢獻力量。通過實踐，我深刻體會到了團隊合作的力量和重要性。
通過此次營銷渠道管理實訓(xùn)，我不僅學(xué)到了很多關(guān)于渠道管理的理論知識，更重要的是通過實踐和反思，深入體會到了渠道管理的實際操作技巧和挑戰(zhàn)。我相信，只有通過不斷地實踐和總結(jié)，才能在未來的工作中更好地應(yīng)對渠道管理的各種問題和挑戰(zhàn)，實現(xiàn)銷售目標(biāo)并提升市場競爭力。
營銷渠道與管理論文篇十二
摘要：關(guān)系營銷理論于20世紀(jì)80年代末成為一門科學(xué)，受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視。每個企業(yè)都應(yīng)從實際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關(guān)系。合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關(guān)系，強調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動的渠道伙伴聯(lián)盟。
1、關(guān)系營銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展。
關(guān)系營銷理論的出現(xiàn)起源于消費品主導(dǎo)環(huán)境中對服務(wù)和產(chǎn)業(yè)營銷特例的研究，并于20世紀(jì)80年代末成為一門科學(xué)，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務(wù)產(chǎn)品的特點和工業(yè)品技術(shù)上的復(fù)雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對營銷交換過程，特別是企業(yè)與顧客接觸過程的足夠重視，建立、維持和加強與顧客之間的關(guān)系成為開展市場導(dǎo)向營銷活動的前提。關(guān)系營銷學(xué)者以服務(wù)市場營銷為背景，并從中借用大量的概念和術(shù)語，經(jīng)過一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營銷理論體系。關(guān)系營銷理論的提出受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營銷學(xué)科變革的重要趨勢，而且關(guān)系營銷理論是對現(xiàn)代營銷學(xué)從理論到方法的有益補充。
目前，關(guān)系營銷理論呈現(xiàn)出角度各異、門派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關(guān)系營銷理論中，有兩個重要的學(xué)派，即imp小組的產(chǎn)業(yè)營銷關(guān)系理論學(xué)派和nordic服務(wù)營銷關(guān)系理論學(xué)派，他們代表著當(dāng)前兩種重要的研究傾向。imp關(guān)系營銷理論從對產(chǎn)業(yè)市場供應(yīng)商與客戶之間長期、復(fù)雜的供應(yīng)關(guān)系出發(fā)，把買賣雙方單一的關(guān)系擴展到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的研究，分析多種關(guān)系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡(luò)之中，其買賣關(guān)系要受到其他關(guān)系的影響。以芬蘭學(xué)者格魯諾斯教授為代表的nordic服務(wù)營銷關(guān)系學(xué)派則以顧客與企業(yè)的`關(guān)系為研究核心，從服務(wù)和實體產(chǎn)品的重大差異入手，認(rèn)為建立與顧客的持久關(guān)系十分重要，提出了許多分析方法和概念。
近年來，理論界有相當(dāng)一部分人開始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問題。根據(jù)他們的觀點，只有通過建立親密無間的關(guān)系，即“伙伴關(guān)系”或戰(zhàn)略性同盟關(guān)系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業(yè)務(wù)迅速、高效地開展。事實上，絕大多數(shù)渠道管理觀點的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關(guān)系為基礎(chǔ)。與此同時，相反的觀點幾乎不存在。
在這場一邊倒的爭論中，有關(guān)制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關(guān)系，完全是一個戰(zhàn)略性的問題。如果渠道管理者認(rèn)為，保持親密關(guān)系可以幫助他更好地進行渠道管理，并達到分銷目標(biāo)，這種關(guān)系就應(yīng)予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。有時，它甚至可能會造成時間、精力和金錢上的浪費。每個企業(yè)都應(yīng)從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。
伯特·羅森布羅姆認(rèn)為，在解決關(guān)系親密這個戰(zhàn)略性問題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經(jīng)設(shè)計了一個強調(diào)深度分銷的渠道，他或許應(yīng)該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關(guān)系，而不是僅與幾個或一個成員保持親密關(guān)系。當(dāng)然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關(guān)系親密程度的惟一因素，諸如目標(biāo)市場、產(chǎn)品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認(rèn)為是用來解決與渠道成員建立親密關(guān)系的一個重要因素。
3．1關(guān)系營銷的利益。
盡管制造商往往容易忽視供應(yīng)商或渠道的多種活動對其企業(yè)活動的成本效益的影響，即使認(rèn)識到這些聯(lián)系，由于涉及各個獨立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產(chǎn)生的利益也可能相當(dāng)困難，但是，不應(yīng)否認(rèn)與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系可能使企業(yè)產(chǎn)生某種綜合優(yōu)勢和無形的利益。
（1）供應(yīng)商關(guān)系提供的利益。
供銷關(guān)系中，當(dāng)價值鏈中的活動互相聯(lián)系時，改變其中一項活動的實施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項活動的成本不僅可能降低另一項活動的成本，而且也可能降低總成本。如采購和組裝之間的協(xié)調(diào)，可以降低庫存的需要。佳能就是通過購買質(zhì)量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質(zhì)量并簡化加工，從而降低總成本的。所以，有時企業(yè)可以增加外購?fù)度氲拈_銷而降低總成本，把外購?fù)度氲膯挝怀杀緣嚎s到最低限度，并非總是適宜的。當(dāng)然，在選定了投入的適當(dāng)類型和質(zhì)量以后，為外購?fù)度胫\求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。
企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無購買關(guān)系的潛在供應(yīng)商，這就會保證能定期考慮可供選擇的供應(yīng)商和觀察現(xiàn)有供應(yīng)商的業(yè)績。企業(yè)應(yīng)選擇那些效率最高或者那些提供最低價格的供應(yīng)商。企業(yè)除了要提高自己同供應(yīng)商討價還價的能力之外，還應(yīng)該設(shè)法協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的關(guān)系，在必要時支持供應(yīng)商的技術(shù)開發(fā)，并鼓勵供應(yīng)商通過加強聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應(yīng)商采用最先進的技術(shù)，從而在英國零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢。
（2）分銷商關(guān)系提供的利益。
正如供應(yīng)商關(guān)系一樣，與銷售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷售渠道的成本降低。例如在美國，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費用以報答后者接受精工表修理并把表運送到精工廠，這就使精工把需要的服務(wù)點減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。
一個關(guān)鍵的問題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關(guān)系中獲得更多有形的利益。通過對美國和歐洲的1500對制造商和分銷商關(guān)系的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關(guān)系，制造商可能獲得更多的競爭優(yōu)勢。
3．2合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在最近幾年，諸如分銷伙伴關(guān)系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經(jīng)銷商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術(shù)語在營銷渠道文獻中出現(xiàn)的頻率越來越高。這些術(shù)語所指的是一種新型的渠道關(guān)系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關(guān)系中特別設(shè)立的即時交流部門有所不同。這種伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動的團隊、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經(jīng)被“我們”所取代。
營銷渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，webster對一系列制造商及其分銷商的關(guān)系進行了一項創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關(guān)系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷3個階段。第一、制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款；第二個階段是對現(xiàn)有供銷商完成任務(wù)的能力進行評估；第三個階段，制造商必須定時評估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進一步的發(fā)展。
營銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因為這些利益是相互競爭的，所以渠道成員常常無法合作，甚至各自目標(biāo)完全相反，由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導(dǎo)致渠道效率下降。分銷中的聯(lián)盟就是為了解決這一問題而出現(xiàn)的。在一個戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進行運作。當(dāng)組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務(wù)的許多方面時這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。
斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認(rèn)為一個合適的聯(lián)盟必須同時擁有3個條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘。前兩個條件是創(chuàng)造特別的價值增值的基礎(chǔ)，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個條件，即退出壁壘是保護一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來說，有嚴(yán)格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關(guān)系聯(lián)盟，解脫關(guān)系會非常困難，于是各方寧愿投資以維持關(guān)系。
聯(lián)盟的基礎(chǔ)是信任，是一方對另一方誠實度的信心。而經(jīng)濟性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動因也是聯(lián)盟的結(jié)果。這是因為作為一個成員，從關(guān)系中得到的財務(wù)報酬越多，其信任度就會越高。這會加強聯(lián)盟，從而會更高效地共同工作。一般認(rèn)為在能夠提供資源、成長和機會的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關(guān)系，從而成為好的伙伴。
另外，有兩個基本因素對所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關(guān)鍵的。第一是坦率、雙向和經(jīng)常的溝通。第二是要經(jīng)歷時間，聯(lián)盟的實現(xiàn)需要進行培育———成長、成熟和發(fā)展成為有價值的資產(chǎn)。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無法很快被建立起來。建立和保持渠道聯(lián)盟關(guān)系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。
4、結(jié)束語。
關(guān)系營銷是營銷理論上的一大突破，由一般營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營銷學(xué)科變革的重要趨勢。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問題受到了理論界的極大重視，大部分學(xué)者認(rèn)為制造商與渠道成員之間應(yīng)該建立親密關(guān)系，事實上如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。關(guān)系營銷為處理渠道成員關(guān)系提供了一種思路，即每個企業(yè)都應(yīng)從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。建立在坦率、雙向和經(jīng)常性的溝通基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對渠道關(guān)系的處理十分重要，當(dāng)然維持聯(lián)盟需要時間、耐心和資源。
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營銷渠道與管理論文篇十三
伴隨著人類信息社會的到來，網(wǎng)絡(luò)營銷正在迅猛發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種整合傳統(tǒng)營銷方式的新興模式。目前，網(wǎng)絡(luò)營銷含有傳播局限性、商品缺乏現(xiàn)實感、物流配送滯后及網(wǎng)絡(luò)安全等問題，使得網(wǎng)絡(luò)營銷不能完全替代傳統(tǒng)營銷。
因此，整合網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷，理清兩者之間的關(guān)系，能更好地實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟和經(jīng)營目標(biāo)。
網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷都是企業(yè)市場營銷模式的一種方式，通過相互整合，共同為實現(xiàn)企業(yè)組織目標(biāo)服務(wù)，并能體現(xiàn)出許多共同性。
(一)二者營銷目的相同。網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷的目的都是通過銷售、宣傳商品和服務(wù)，加強與消費者的交流和溝通，最終實現(xiàn)企業(yè)最小投入、最大盈利的經(jīng)營目的。
(二)二者都需要通過營銷組合發(fā)揮作用。二者不是僅靠某一種策略來實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的，而是通過整合企業(yè)各種資源、營銷策略等企業(yè)要素，開展各種具體的營銷活動，最終實現(xiàn)企業(yè)預(yù)計的營銷目的。
(三)都是以滿足消費者的需要為出發(fā)點。無論是網(wǎng)絡(luò)營銷，還是傳統(tǒng)營銷，都要以滿足消費者需求作為一切經(jīng)營活動的出發(fā)點。對消費者需求的滿足，不僅僅停留在現(xiàn)實需求上，而是還包括客戶潛在的需求，這些都是通過市場商品交換進行的。
網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新的營銷方式，具有全新的方法和理念，與傳統(tǒng)營銷有著本質(zhì)區(qū)別，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：
(一)就商品的廣告媒體而言，傳統(tǒng)營銷使用多種媒體，而網(wǎng)絡(luò)營銷使用單一媒體。傳統(tǒng)營銷使用的媒體是多種多樣的電視、廣播、報紙、雜志等，而網(wǎng)絡(luò)營銷使用的傳播媒體只有因特網(wǎng)，雖然網(wǎng)絡(luò)的宣傳離不開傳統(tǒng)媒體，但網(wǎng)址的宣傳只能間接歸屬于網(wǎng)絡(luò)營銷，所以網(wǎng)絡(luò)營銷可以認(rèn)為使用的是單一媒體。
(二)與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費者為導(dǎo)向，更強調(diào)個人化的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷最大的特點在于消費者為導(dǎo)向，消費者的個性特點決定著企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境使得消費者和企業(yè)可以雙向互動，同時讓企業(yè)營銷決策有的放矢，從根本上提高了消費者滿意度。
消費者可以通過進入其感興趣的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)址或虛擬商店，來獲取產(chǎn)品的更多相關(guān)信息，使購物更顯個性。
然而，隨著生活節(jié)奏的加快，人們越來越希望在閑暇時間內(nèi)從事一些有益于身心的活動，并充分地享受生活，在這種情況下，人們用于外出購物的時間越來越少。
(四)網(wǎng)絡(luò)營銷為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費用，大大降低了產(chǎn)品成本和價格。消費者可在全球范圍內(nèi)尋找最優(yōu)惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨，因而能以更低的價格實現(xiàn)購買。消費者迫切需要用新的快速方便的購物方式和服務(wù)，以最大限度地滿足自身需要。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷使傳統(tǒng)營銷發(fā)生改變。
(一)網(wǎng)絡(luò)營銷的互動式信息供需方式，全方位展示商品，對傳統(tǒng)營銷單項式介紹商品的模式產(chǎn)生巨大的沖擊。
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅速向?qū)拵Щ?、智能化、個性化方向發(fā)展，消費者和用戶可以在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)實現(xiàn)聲、圖像、文一體化的多維信息共享，能夠在最大的范圍內(nèi)對商品性能、價格等進行比較，從中搜尋出他們感興趣的任何商品。這對傳統(tǒng)營銷單向式介紹商品的模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。
(二)網(wǎng)絡(luò)營銷全新的時空優(yōu)勢，打破了傳統(tǒng)營銷所受時間、空間以及地域的限制。在互聯(lián)網(wǎng)上開展?fàn)I銷活動可以拋開時間、空間和地域等限制，突破商品原來的銷售范圍和消費群體，甚至規(guī)模相對懸殊的公司之間都可以平等自由地進行交流。
(三)網(wǎng)絡(luò)營銷使中間商的作用發(fā)生改變，對傳統(tǒng)營銷渠道形成沖擊。在傳統(tǒng)的商品流通情況下，中間商在商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中起著橋梁和紐帶作用，對推動商品進入目標(biāo)市場中發(fā)揮著重要作用。
然而，在網(wǎng)絡(luò)營銷條件下，企業(yè)可以繞過傳統(tǒng)的經(jīng)銷商直接與客戶溝通。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以與最終用戶直接聯(lián)系，中間商的重要性因此有所降低。
(四)對傳統(tǒng)定價策略的沖擊。在傳統(tǒng)模式下，企業(yè)根據(jù)具體情況，對不同實際實行不同的定價策略是常有的事。在網(wǎng)絡(luò)營銷時代，如果某種產(chǎn)品價格標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一或經(jīng)常改變，客戶將會通過互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識到這種價格的差異，并可能由此導(dǎo)致客戶的不滿。
所以，互聯(lián)網(wǎng)將使變化不定且存在差異的價格水平趨于一致。這將對那些分銷商分布海外和各地存在不同價格的公司產(chǎn)生巨大的沖擊。
(五)使得傳統(tǒng)營銷中的客戶關(guān)系需要重新再造。網(wǎng)絡(luò)營銷突破了商品原來的銷售范圍和消費群體，不同的國別、性別、年齡、宗教信仰甚至規(guī)模懸殊的公司之間都可以平等自由地交易。
網(wǎng)上營銷的企業(yè)競爭是一個以顧客為焦點的競爭形態(tài)，爭取顧客、留住顧客、擴大顧客群體、建立親密顧客關(guān)系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客需求等，都是營銷的關(guān)鍵。因此，如何與分布在全球的顧客群體保持緊密的關(guān)系并掌握他們的特性，開展成功的營銷將是市場營銷的重大課題。
四、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷共存發(fā)展。
網(wǎng)絡(luò)作為廣告媒體的優(yōu)勢在于互動性，而劣勢則在于由互動性所帶來的被動性。除了有目的的搜尋外，消費者并不會主動上網(wǎng)去觀看企業(yè)辛苦設(shè)計出來的網(wǎng)上廣告。在網(wǎng)上，企業(yè)也沒有多少機會去制造聲勢，所以企業(yè)不得不借助于傳統(tǒng)媒體的力量來宣傳企業(yè)網(wǎng)站，以激活網(wǎng)上廣告。
買者和賣者之間存在著很多不信任因素，致使產(chǎn)生了我們稱之為“缺乏信任”的消費文化，在這種文化下，消費者只信物，不信人，必須對商品實物作檢驗，并決定是否交易。
因此，在消費者信心恢復(fù)之前，在以誠為本的消費文化建立之前，傳統(tǒng)營銷將與網(wǎng)絡(luò)營銷長期共同發(fā)展。但隨著網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)與觀念的不斷改進，網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性亦會日益提高。
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營銷渠道與管理論文篇十四
前段時間一直在做一個網(wǎng)絡(luò)直銷的東西，花了兩個多月時間關(guān)注這個曾經(jīng)與“老鼠會”混淆一起，一度被邊緣化的營銷方式，一點零散的思考，先在這里記錄分享。
梳理直銷的發(fā)展脈絡(luò)發(fā)現(xiàn)，直銷的概念和模式，以及在中國發(fā)展過程，和“超市”、“專賣店”系出同源，最初都是作為一種新的渠道形式誕生發(fā)展，在九十年代中后期，這三類渠道模式幾乎同期在國內(nèi)一二三線城市膨脹蔓延。但有截然相反的結(jié)局卻是，直銷在國內(nèi)迅速演變成了“老鼠會”、“拉人頭”，國民情緒被暴富心態(tài)和所謂世代沿襲的富貴憧憬所扭曲，“不勞而獲”，“靠關(guān)系吃飯，嘴吃飯”的生存哲學(xué)在那個階段被演繹的淋漓盡致，之前穩(wěn)固溫馨的親情和朋友關(guān)系網(wǎng)被濫用為“老鼠會”擴展的渠道。好在國家頒布“禁止條例”，取締了所有形式的活動，也自那以后，很少有人堂而皇之的提及，隨后國家對企業(yè)采取許可管理制度，取得拍照的合法企業(yè)，被冠以“直銷公司”的稱呼，開始以合法的形式經(jīng)營，國內(nèi)第一張直銷拍照98年頒發(fā)給了雅芳公司。由此開始“”在國內(nèi)成為“老鼠會和非法直銷”的特有稱呼，“直銷”則成為正規(guī)經(jīng)營的稱呼，但從營銷模式而言，都是“directsale”。
之所以提到直銷是發(fā)現(xiàn)，目前網(wǎng)上盛行“口碑營銷”和“直銷”在模式上有非常多的相似點，其中最關(guān)鍵的一點是借助于人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，口口相傳，進來推動產(chǎn)品的銷售和品牌的傳播?！敖鑶柧萍液翁幱心镣b指杏花村”也算是口碑營銷最早的體現(xiàn)。web2.0階段，隨著論壇、博客、sns等個人化媒介形式的普及應(yīng)用，這些網(wǎng)絡(luò)言論渠道都成為口碑營銷的有效承載主體，在網(wǎng)絡(luò)中不僅可以幾乎完整的復(fù)制人們的線下關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而且可以用最低的成本擴充新的關(guān)系和渠道。
口碑營銷的模式不用多說，無非是讓盡可能多的人對xx的溢美之辭傳給更多身邊的人，
看到晚上很多朋友提到的口碑營銷案例，如聯(lián)想紅本女、搶光王老吉、王石、莎朗斯通等等。想想這些案例，其實在口碑營銷中總是繞不過兩個關(guān)鍵問題，一個是網(wǎng)絡(luò)聲音的走向，如何控制網(wǎng)絡(luò)輿論向著預(yù)期的方向傳播？二是制造出來的網(wǎng)絡(luò)輿論能夠傳播多長時間？杏花村那時候的口碑，更多是是長時間的經(jīng)營積累下的聲譽，類似百年老字號的，不僅是一種產(chǎn)品質(zhì)量的幾點，口碑更多是一種長久品質(zhì)的體現(xiàn)，不然也不會有“酒香不怕巷子深”的說法。然而，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，或者說網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的出現(xiàn)，在某種程度上是壓縮了產(chǎn)品“口碑”的“生產(chǎn)時間”，各家網(wǎng)絡(luò)推手都竭盡所能的在最短的時間將某個觀念輸出去，或者將某個標(biāo)簽貼在某個產(chǎn)品上，就如“紳士”與“名爵”。也就是炒作。
在這個問題上，直銷的很多理念和方式就非常值得借鑒。大家可以回想一下，做過直銷的人，無論掙錢賠錢的，很少很少有人說過直銷公司、或者直銷產(chǎn)品的壞話，無論哪一家直銷公司都是這樣。如果按滿意度來算，估計正規(guī)直銷公司的產(chǎn)品滿意度能算得上最高，而且美譽度延續(xù)時間最長。這是一個行業(yè)的普遍現(xiàn)象，都是借助與人際傳播，其中有些模式的東西或許值得關(guān)注口碑營銷的朋友關(guān)注。
此外，用傳播學(xué)中人際傳播的研究來延伸思考發(fā)現(xiàn)，在“意見領(lǐng)袖”的角色和作用上，口碑營銷和直銷模式不僅有共同之處，而且口碑營銷可以從直銷模式中借鑒很多經(jīng)驗。至少因為直銷模式中直銷領(lǐng)袖要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比網(wǎng)絡(luò)中的意見領(lǐng)域要穩(wěn)定的多，忠實的多。
同樣是關(guān)于人的渠道，話題的傳播，產(chǎn)品的帶動，必然會有不少相同相異之處值得關(guān)注學(xué)習(xí)。（comwit陳增光）。
營銷渠道與管理論文篇十五
催眠術(shù)（hypnotism，源自于希臘神話中睡神hypnos的名字)是運用暗示等手段讓受術(shù)者進入催眠狀態(tài)并能夠產(chǎn)生神奇效應(yīng)的一種法術(shù)。催眠是以人為誘導(dǎo)(如放松、單調(diào)刺激、集中注意、想象等)引起的一種特殊的類似睡眠又非睡眠的意識恍惚心理狀態(tài)。
乍一看催眠給人以神秘、魔術(shù)般的印象，這也是合乎情理的。但是，認(rèn)真研究一下催眠就會知道，催眠不是像魔術(shù)、占卜那樣虛幻的東西，也不僅僅是催眠、被催眠這一單純的過程，實際上，它有著非常嚴(yán)密、完整的理論，是一門古老而又年輕的大有作為的科學(xué)。
那么策劃師怎么又和催眠師有關(guān)系呢？很多人不得而知。筆者覺得主要是目前的企業(yè)習(xí)慣了鋪張、大方的推廣方式，看不上“小動作”——結(jié)果策劃師也放棄了閃轉(zhuǎn)騰挪的細(xì)小功夫，覺得不上臺面，但好的策劃師如果不能做到內(nèi)外兼修，就不合格。而催眠效應(yīng)就是近身搏擊的小功夫。
催眠效應(yīng)也被成為暗示效應(yīng)，是指在無對抗的條件下，用含蓄、抽象誘導(dǎo)的間接方法對人們的心理和行為產(chǎn)生影響，從而誘導(dǎo)人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見，使其思想、行為與暗示者期望的目標(biāo)相符合。
企業(yè)管理中常用的是語言暗示，如老板在公共場合對好的行為進行表揚，就是對其他同事起到暗示作用。有的企業(yè)老板邀請我給員工做培訓(xùn)，我在課程中穿插一些有針對性的故事，都是所謂催眠效應(yīng)的運用，也都能產(chǎn)生較好的效果。
值得一提的是美國心理專家對f1賽車手進行催眠暗示，將比賽的實際路線與技巧在催眠中讓車手暗示自己，例如在彎道控制方向，變成一種下意識的動作，結(jié)果大幅度提高了車手的成績。有的朋友可能就會說了，說的那么熱鬧，到底如何催眠啊？我認(rèn)為，企業(yè)管理的催眠術(shù)主要有兩方面，對內(nèi)催眠和對外催眠：
一、對內(nèi)催眠：
首先你要認(rèn)同我的理念：在企業(yè)管理中，催眠術(shù)也是能夠發(fā)揮積極作用的。目的也很明確：你要讓員工產(chǎn)生幻覺，高度認(rèn)同企業(yè)文化，自覺遵守企業(yè)制度，甘心服從你的管理。
如果你的企業(yè)非常棒，員工的待遇非常好，那就不用再繼續(xù)催眠了。如果你的企業(yè)不是那么好，員工滿意度也不是那么高，那你就應(yīng)該對員工實施催眠術(shù)。
既然我們知道催眠術(shù)就是心理致幻，我們就要創(chuàng)造心理致幻的條件，這個條件就落實在企業(yè)場的建設(shè)上。我所說的企業(yè)場就是要讓你的企業(yè)有一種磁力，員工一進入企業(yè)，立刻就被這種磁力給吸引，順著你制定的藍(lán)圖行動。
現(xiàn)在的員工的自我保衛(wèi)意識是非常強的，他在潛意識中對企業(yè)管理者都是抗拒的，尤其是當(dāng)前的80后員工，自我為中心，不服人、不領(lǐng)情、不融入。筆者開出的藥方是：企業(yè)內(nèi)部定期召開員工大會，最好每周一大會，每天一小會。每次會議上反復(fù)針對員工的心理進行宣傳，使他們產(chǎn)生強烈的危機感，讓他們相信現(xiàn)在的工作是多么難得，他們是多么幸運，丟掉這份工作后將面臨的悲慘命運。
還要在形式上有所突破，比如加入拓展訓(xùn)練、融入團隊、激勵游戲等環(huán)節(jié)和要素，這樣的話，能讓員工感同身受，分外投入。
建議企業(yè)老板及時給員工問寒問暖，你要通過許多事件表現(xiàn)員工在企業(yè)的無量前途，沒有事件也得制造出來。不斷對員工進行有針對性的心理攻勢，不擇手段，直到達到目標(biāo)，即建立企業(yè)場。
或許有人以為這種方法不道德，那是婦人之見。無論是企業(yè)管理者還是員工，目標(biāo)都是一致的，都是為了日子越來越好過。當(dāng)團隊形成一個人，做出好業(yè)績，分得好提成，過上好日子，就是雙贏。
二、對外催眠：
這里說的對外催眠術(shù)指的是對消費者利用暗示的方式進行心理催眠，使之“神智不清”、失去判斷力，進入一種迷茫的境界，而不由自主地作出選擇。
拿旅行社為例，當(dāng)游客猶豫著不報名！當(dāng)團隊猶豫著不簽約！當(dāng)游客不知道選擇哪家社！建議：“將他擊昏！”哈，并非真正去把消費者打昏，而是對他們進行心理催眠，讓他們“神智不清”，甚至“休克”過去。
有這么神奇嗎？有的營銷人表示懷疑。但事實上，確實有很多有神奇功效的廣告就是通過心理暗示催眠法來影響消費者的行動。
比如，一家電影院在放映過程中，突然插入了一段冰淇淋廣告，一晃而過，觀眾還沒有意識到是怎么回事時，廣告就已經(jīng)消失得無影無蹤了。結(jié)果等到看完電影之后，大家都到電影院門外的售貨亭買冰淇淋，效果極佳?？煽诳蓸饭疽灿眠^這種方法，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，影院旁的可口可樂銷量突然提高了18%。與此案例接近的還有兩個實驗：
實驗一：讓參與試驗者觀看電視畫面，畫面是一些圖形，在圖形中用極小的字符寫著：snow(雪)，事后70%以上的實驗者表示自己有涼爽和冷的感覺。
實驗二：1957年的美國，新澤西州。維卡里試驗一種投影儀，可以在1/3000秒的時間內(nèi)閃爍一些詞匯。他在一家影院做實驗的時候。分別投射了“喝可口可樂”、“吃爆米花”的信息。而后爆米花的銷量提升了57.5%，可樂的銷售量提升了18.1%。
但是多數(shù)西方人認(rèn)為這種嵌入式的偽裝符號是不道德的，是在試圖控制其他人，所以在英國和澳大利亞，這樣的潛意識廣告是被禁止的。不知道我國是不是有這樣的法律條款。我覺得應(yīng)該是沒有的，否則腦白金也不會這么狂熱的播出。
郭德綱在北大演出的時候也曾說：優(yōu)秀的演員就是心理大師，觀眾什么時候笑，什么時候安靜，是他預(yù)先設(shè)計好的。但是這種影響是必要的，是演員對于舞臺的掌控。而且是非主動地贏得什么利益。因為觀眾是先付款再進場，進場也是為了滿足這部分的心理需求。
催眠過程一般經(jīng)歷兩個階段，首先使消費者產(chǎn)生某種想法，然后再根據(jù)想法而采取行動。策劃師應(yīng)針對不同的產(chǎn)品和人應(yīng)采取不同的策略。下面介紹幾種最常用的策略。
1、命令催眠。
這種策略是使消費者直接產(chǎn)生某種危機感，迫使自己采取行動。例如“數(shù)量有限，欲購從速”，“限量發(fā)售、售完為止”，“推廣期，成本價銷售”，“緊急行動，除夕大贈送”，“兩大送一小，送完為止！”命令性策略要求暗示語言精練。
現(xiàn)代生活都非常緊張，消費者沒有時間也沒有必要去想為什么你的旅行社搶名額，或者你這里真的是否最實惠，只看到最實惠的廣告語，就直接可以產(chǎn)生購買的沖動。
當(dāng)然，這種策略特別適合“感性購買”的消費者，他們對便宜的促銷計劃有種潛意識，暗示就會使之表露出來。比如同行報名的母女，比如女同學(xué)，比如老年人都屬此類。
另外，電視購物被評價為有“催眠”的能量，有個很有趣的例子，湖南衛(wèi)視臺長歐陽常林的夫人，就是“快樂購”的?？?，她每天干家務(wù)時鎖定這個臺，買了幾十件商品堆在家里，作為臺長太太，她沒有要求贈送、打折，購物對于不缺錢的人來說，是最重要、最能帶來快感的娛樂方式。
2、建議催眠。
這種策略是采用溫和的語言，例如，各種報刊、雜志中的有獎旅游征文，照片征集，策劃好點子征集，可能會有意外驚喜。都會吸引顧客的眼光。
又比如，在每年的教師節(jié)，各景區(qū)、旅行社都提醒消費者，教師享受一份優(yōu)惠；三八節(jié)便是女性享受某種優(yōu)惠等等。建議性策略適合于所有類型的消費者。
總之，暗示催眠法在品牌傳播中具有非常重要的作用，有待我們在實踐中地不斷開發(fā)和應(yīng)用。比如，國外有家旅行社在報名的前臺不同的柜臺前，設(shè)計了不同的氣味去影響消費者、暗示和催眠游客。
比如，他們在負(fù)責(zé)去北美洲旅游的柜臺前，散發(fā)的是可樂果的香味；在辦理去太平洋群島波利尼西亞的柜臺前，香草的芬芳沁人心脾；而在預(yù)定豪華輪做海上游的柜臺前，則仿佛漂浮著一股海面上含碘的水汽。
3、背書催眠。
品牌為了增強其在市場上的承諾強度，通常還會借用第三方的信譽，然后第三方以一種明示或者暗示的方式來對原先品牌的消費承諾作出再一次的確認(rèn)和肯定。這種品牌營銷策略，我們稱其為“品牌背書”(brandendorsement)。
從企業(yè)的角度，中央電視臺其實脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內(nèi)有效發(fā)布信息；一是提供“品牌背書”式的強大背景支持。
來自奧美的一項研究表明，從文化上，亞洲人比任何一個其他地區(qū)的人都容易受“背書（endorsement）”的影響。亞洲人愿意傾聽、觀察，并且當(dāng)心智統(tǒng)一時跟隨。譚小芳認(rèn)為：傳統(tǒng)的品牌傳播很大程度上關(guān)注品牌自己怎么說，而在亞洲，別人怎么說品牌也十分重要。
例如，印度從旅游業(yè)角度，針對高端游客，以富麗堂皇、神秘悠久的王室文化作為基礎(chǔ)，著力打造“incredibleindia”的國家形象，從而讓印度散發(fā)出無窮的魅力。這種符合印度歷史文化的準(zhǔn)確定位，為印度旅游業(yè)帶來了豐厚的價值，也帶動了印度其他行業(yè)的發(fā)展。
為什么眾多旅游景區(qū)在央視投放廣告呢？從旅游企業(yè)的角度，中央電視臺其實脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內(nèi)有效發(fā)布信息；一是提供“品牌背書”式的強大背景支持。譚小芳認(rèn)為：在中國，只有央視能同時將這兩種功能發(fā)揮到極致。
4、明星催眠。
有些品牌用明星代言，雖然這手法已泛濫，但只要應(yīng)用得當(dāng)，還是能有效樹立其專業(yè)印象的。
關(guān)于這方面的論述業(yè)界已頗多，這里不再贅述。
成功的明星廣告是策略的成功，他們共同的特點就是能將明星的作品、形象、特點與品牌有機地結(jié)合，如杭州的旅游代言人曾是女子十二樂坊。
明星示范的力量從整容市場的興起也能窺見一斑。韓國明星發(fā)展了一個行業(yè)，韓國的明星為韓國整容業(yè)起到了巨大的廣告效應(yīng)。消費者由此還產(chǎn)生一種偏見：認(rèn)為“韓國、泰國美容整形比中國強”的假象。
國人對我們自己的美容整形還沒有真正了解。其實，韓國名列前茅的整容醫(yī)生甚至連我們1994年的水平還沒達到。但是大家就是認(rèn)為韓國的整容水平高。這是被一種（從眾）心理所覆蓋了”。
5、公關(guān)催眠。
公關(guān)事件營銷的案例比如：“81歲”的賓利.旅行者、“58歲”的美洲豹、“46歲”的勞斯萊斯.百萬銀云（又名銀色水滴）??在一輛“賓利.大陸人r型”的率領(lǐng)下，21輛難得一見的古董名車被特許開上西湖白堤。
這批參加“《輝煌中國》——2007古典汽車中國之旅杭州行”的老爺車，都是在汽車發(fā)展史上具有里程碑意義的頂級名車，總市值超過1000萬英鎊，都是首次來到亞洲。在這支堪稱豪華的車隊中，不僅有歐洲皇室成員、英國貴族和各界商業(yè)名流，還有《紐約時報》等世界級媒體，“古典汽車中國之旅”吸引了世界的目光，而他們也通過對車隊歷程的詳細(xì)報道，真實地將杭州的美麗風(fēng)情傳播到世界各地。
這個公關(guān)事件玩的大，將全世界都催眠了：杭州如同古典汽車一樣典雅、高貴、迷人，如同美人一樣吸引游客前往。
6、輿論催眠。
最明顯的例子就是前段時間的5a景區(qū)評選，“選上5a”對景區(qū)來說，這不僅是陳述事實，也不僅僅是對自身成就的夸耀，實際上它最大的功效是是暗示其他消費者：這是政府權(quán)威的認(rèn)證，如果你相信政府，那么就請來我們這里參觀游覽吧。
而客戶的一般心態(tài)是，與眾多的人做出相同的選擇可以有效降低出錯的概率，即使是錯了，由于大家一起錯，心理也平衡。這樣利用群體壓力的方式，消費者想不“就范”，都難！
7、從眾催眠。
家庭喜劇片《我愛我家》也是利用不時的笑聲來增加效果，一個動作、一句話都會被導(dǎo)演安排錄音笑聲，這可能是利用“電影院跟隨效應(yīng)”吧，好像在家中也能和大家一起笑，人家都笑了，你不笑好像不太合適？就是這樣，效果達到了。這就是從眾效應(yīng)。
其實，現(xiàn)在的電視上播放的情景喜劇，不管最早的《我愛我家》也好，到現(xiàn)在流行的《武林外傳》《家有兒女》也罷，都在劇中每個可能的爆笑點上，被插進去了無數(shù)的人工笑聲，盡管有些爆笑點，對觀眾而言，并不覺得可樂，但導(dǎo)演還是照加不誤。這可能是所有情景喜劇的一大特點。難道是導(dǎo)演自作多情，拿著人工“癢癢撓”，讓屏幕前的觀眾非笑不可？現(xiàn)實是，加了人工笑聲的情景喜劇，觀眾覺得它更可笑，觀眾爆發(fā)真實笑聲的機率要比沒有人工笑聲時要大得多。所以，導(dǎo)演不是傻子，導(dǎo)演深知，情景喜劇如果不搞笑那就太搞笑了。
其實我們每個人身邊都有很多利用隨眾效應(yīng)的情況：衛(wèi)生間盤中的小費（不一定真是客人給的）、街頭乞丐盤中的碎錢（可能那些數(shù)一直沒有變過）、平常所說的“托”、排隊多的小店.....觀光旅游團被稱為放羊，這里的羊群效應(yīng)的學(xué)名就是從眾效應(yīng)。
為什么總裁簽售模式在家居業(yè)的零售終端屢試不爽，屢建奇功？很簡單，就是利用了占便宜的從眾心理。您可以看到——總裁簽售模式中不管是中國區(qū)總裁、中華區(qū)總裁、全球總裁也好，總經(jīng)理也罷，總之這個名頭一定要大。至于在終端現(xiàn)場正襟危坐的是不是真正的總裁，這個消費者在現(xiàn)場反倒并不怎么關(guān)心和較真，他們關(guān)心的重點早轉(zhuǎn)到自己能否在現(xiàn)場搶到便宜了。
總裁簽售模式成功的要訣就是是否讓顧客占到了便宜，而且是否是占到了大便宜。這點廠家和商家是真要出血和割肉的，難怪98元一個的馬桶被顧客排隊搶瘋了。如果認(rèn)為商家這種讓顧客占大便宜的做法是賠本賺吆喝，那就有點太幼稚了，買的永遠(yuǎn)沒有賣的精，商家正躲在門后數(shù)錢偷著樂呢。
再比如，每次去上?？萍拣^附近，都會看到地鐵站旁的出租汽車候車點上，乘客自覺地排著隊，靜靜等候著。而出租車也依次排隊，一輛接一輛魚貫而入。起先以為這是偶爾現(xiàn)象，看得多了，才知道這里的文明候車已習(xí)慣成自然。
沒有專人管理，沒有欄桿繩索，卻無論白天黑夜，還是晴日雨天，天天如此。凡是來到這里候車的人，都會被井然有序的文明氛圍所感染、所約束，心甘情愿地走進文明的隊列。因此，網(wǎng)友把這里譽為“上海最文明的候車點”。甚至有人在薦“上海最值得一看的地點”時，就推薦科技館地鐵站外排隊候車的人。
筆者認(rèn)為：“科技館站現(xiàn)象”有借鑒意義，因為這是一棵“原生態(tài)的樹”，沒有人為的干預(yù)，自發(fā)形成了高度自律的狀態(tài)，這正是最為理想的狀態(tài)。那么，在華爾街騎牛照相事件等等國人失儀現(xiàn)象就是從眾效應(yīng)的反運用了。
香港電影《雙雄》中夸大了催眠的功效，說30分鐘內(nèi)就可以催眠一個人，被專家證實是不可能的。而有些策劃師向你承諾一些違背常理的營銷效果，當(dāng)心，他在催眠你。策劃是忽悠，營銷是催眠，誰醒誰醉，就看定力了！
營銷渠道與管理論文篇十六
摘要：在社會發(fā)展的大背景下，電子商務(wù)儼然已經(jīng)成為現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的一匹黑馬，其影響力在逐漸增大，且電子商務(wù)經(jīng)濟在我國經(jīng)濟發(fā)展體系中扮演著重要的角色，可見，電子商務(wù)經(jīng)濟的地位之重。在電子商務(wù)模式運營下，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道在不斷拓寬，通過多元化的網(wǎng)絡(luò)渠道實現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳與推廣，可大大提高電子商務(wù)的發(fā)展水平。為此，本文以z公司為例，就電子商務(wù)模式下z公司網(wǎng)絡(luò)營銷渠道進行了分析與探究。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)模式；網(wǎng)絡(luò)營銷；渠道。
引言。
新時期，我國的電子商務(wù)經(jīng)濟呈現(xiàn)全面開花的狀態(tài)，除了像淘寶、天貓這樣的電子商務(wù)網(wǎng)站之外，網(wǎng)絡(luò)平臺上處處都是微商，借助微信、qq、微博等方式對相應(yīng)的產(chǎn)品進行推廣與宣傳，營銷渠道得到了不斷的創(chuàng)新，實現(xiàn)了電子商務(wù)經(jīng)濟的全面發(fā)展。在電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷，其相較于傳統(tǒng)的營銷手段有了實質(zhì)性的進步與突破，產(chǎn)品銷量更是屢創(chuàng)佳績。以下對z公司的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點進行分析。
1.1節(jié)約企業(yè)營銷成本。
在電子商務(wù)模式運行的背景下，z公司的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道多種多樣，且電子商務(wù)的發(fā)展，實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的不斷優(yōu)化，對企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展模式進行了創(chuàng)新。通過對z企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)濟模式的運行情況分析，了解到傳統(tǒng)的經(jīng)濟模式中從原材料的采購、生產(chǎn)與加工再到市場營銷，整個過程中都是相互獨立存在的[1]，且每個部分都較為繁瑣，這就意味著會耗費量大的資源?，F(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn)，為經(jīng)濟的發(fā)展打開了市場，電子商務(wù)模式逐漸取代了傳統(tǒng)的經(jīng)濟形式，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道逐漸拓寬，以網(wǎng)絡(luò)為重要載體，將企業(yè)的原材料采購、加工與銷售緊密結(jié)合在一起，進而實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)運行的統(tǒng)一性與一體化，在此過程中會大大降低企業(yè)的營銷成本。
1.2實現(xiàn)信息實時傳送。
相較于傳統(tǒng)的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷更具優(yōu)勢，其可借助網(wǎng)絡(luò)平臺實現(xiàn)信息的有效交流與傳送，將最新的產(chǎn)品信息與價格波動空間的進行更新，利于消費者及時接收到產(chǎn)品信息，進而激發(fā)消費者的購買欲望。傳統(tǒng)的營銷方式只能讓消費者到實體店來體驗與了解最新的產(chǎn)品動向，會耗時耗力耗錢。以網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為平臺，可實現(xiàn)信息傳遞的及時性，借助電子公告欄向外部傳遞產(chǎn)品的重要信息，是營銷工作開展的重要前提[2]。消費者可以通過瀏覽手機、電腦等方式隨時隨地都能獲得z公司最新的產(chǎn)品動態(tài)，是網(wǎng)絡(luò)營銷的.主要優(yōu)勢。
1.3可跨越空間上的障礙。
眾所周知，全球就是利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)聯(lián)系在一起的，借助網(wǎng)絡(luò)能實現(xiàn)國內(nèi)外的互動，為此，z公司應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)平臺的重要優(yōu)勢，選擇漢英類的電子商務(wù)網(wǎng)站，將產(chǎn)品信息長傳其中，借助計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來覆蓋全球，以實現(xiàn)業(yè)務(wù)的推廣與宣傳，有利于實現(xiàn)企業(yè)走向國際。網(wǎng)絡(luò)是電子商務(wù)信息傳遞的重要渠道，其可通過網(wǎng)絡(luò)環(huán)境實現(xiàn)新產(chǎn)品的及時宣傳[3]，不會受到空間與時間上的影響，可實現(xiàn)企業(yè)營銷的實效性。
1.4為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。
在電子商務(wù)運行的過程中，通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式可大大提高服務(wù)質(zhì)量，能為客戶提供一對一的服務(wù)，且根據(jù)客戶的實際需求與意愿提供相配套的服務(wù)，積極考慮客戶的愛好與特點，積極為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)與個性化的產(chǎn)品，以此來提升客戶的滿意度。通過一系列的分析，企業(yè)的口碑逐漸確立，好評如潮，就會吸引更多的消費者前來，利于企業(yè)銷售額度的不斷增長。
為了大力發(fā)展z公司的電子商務(wù)經(jīng)濟，必須對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道進行構(gòu)建，保證網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的安全性與高效性，探索更多的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，以實現(xiàn)產(chǎn)品的多渠道宣傳，利于擴大z公司的影響力，以促進z公司電子商務(wù)經(jīng)濟的全面發(fā)展。
2.1注重電子產(chǎn)品的展示。
如今，電子商務(wù)運行模式得到了普及，為了提高電子商務(wù)運行水平，提高產(chǎn)品的吸引力，應(yīng)在電子產(chǎn)品的展示上下苦工。若僅僅是選擇通俗、簡單的圖片無法達到吸睛的目的，必須借助計算機技術(shù)對產(chǎn)品的圖像與畫質(zhì)進行處理，借助產(chǎn)品櫥窗來展示產(chǎn)品，實現(xiàn)對聲、影、形、色等特征的表現(xiàn)，利于消費者對產(chǎn)品的全面了解，能讓顧客有置身其中之感。在產(chǎn)品展示上，z公司必須考慮所處的季節(jié)與文化[4]，還要對消費群體的性質(zhì)進行考量，進而彰顯不同層次、不同性質(zhì)的商品，滿足消費者來自不同層面的需求。
2.2科學(xué)設(shè)定代理與結(jié)算模式。
在z公司電子商務(wù)經(jīng)濟運行的過程中，若僅僅是只有公司總部存在是不科學(xué)的，因為網(wǎng)站是面向全球的，必須在全球都要建立一定的代理網(wǎng)點，是保證及時配送貨物的關(guān)鍵，可讓消費者能在較短的時間內(nèi)收到貨物，以此來保證銷路的暢通性。現(xiàn)階段，隨著電子商務(wù)經(jīng)濟的不斷發(fā)展與創(chuàng)新，交易結(jié)算的方式也呈現(xiàn)多元化的特點，與各大銀行系統(tǒng)共同建立結(jié)算系統(tǒng)融，這樣可以滿足消費者的不同結(jié)算方式，是人性化特點的凸顯。此外，z公司應(yīng)加強對支付安全問題的重視，注重對消費者支付環(huán)境的優(yōu)化，保證支付方式應(yīng)遵循多元化、靈活性、安全性的原則[5]。例如，在開展中國銀行的網(wǎng)上銀行支付上，一旦出現(xiàn)支付行為，會要求在1min內(nèi)及時輸入手機的驗證碼，過了1min后就會實效，運用此方式能實現(xiàn)電子支付的安全性，能為消費者提供更為安全、放心的支付環(huán)境，進而提高電子支付質(zhì)量。
2.3優(yōu)化物流配送體系。
對于z公司的網(wǎng)絡(luò)營銷而言，為構(gòu)建更為穩(wěn)固的營銷渠道，首先，應(yīng)對現(xiàn)有的物流配送體系進行完善，逐漸拓寬送貨渠道，與相關(guān)的企業(yè)合作逐漸實現(xiàn)送貨服務(wù)向外部社會化，以互聯(lián)網(wǎng)為重要優(yōu)勢，及時做好物流配送任務(wù)，多與諸多的供應(yīng)商、代理商進行合作，以此來擴大企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的范圍與影響力。其次，企業(yè)應(yīng)運用當(dāng)前社會的機會，及時把握機會，根據(jù)市場環(huán)境與實際運行情況以做出合理的調(diào)整，實現(xiàn)對各項資源的高效利用，對現(xiàn)有的資源進行合理開發(fā)，進而達到節(jié)約成本的目的。z企業(yè)若想取得長遠(yuǎn)的發(fā)展，必須根據(jù)市場的發(fā)展趨勢與方向，及時轉(zhuǎn)變企業(yè)的運行策略，制定更為合理的供應(yīng)鏈與價值量，進而應(yīng)對現(xiàn)代社會的發(fā)展。再者，為了提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷水平，應(yīng)及時對傳統(tǒng)落后的營銷模式進行摒棄，對現(xiàn)有的營銷結(jié)合進行調(diào)整，積極吸收最為先進的技術(shù)與理念，進而實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的不斷創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)構(gòu)的不斷完善，應(yīng)實現(xiàn)生產(chǎn)、加工、營銷等的一體化，保證業(yè)務(wù)模式的簡單化與單一化，且營銷者經(jīng)過簡單的巡查即可了解到產(chǎn)品的庫存量、價格定位、銷售額度、盈利情況等，可實現(xiàn)商品交易的透明化。與此同時，企業(yè)應(yīng)盡量縮短商品的運輸流轉(zhuǎn)時間，對庫存量進行及時處理，進而提高營銷（下轉(zhuǎn)第104頁）的效率，利于z公司電子商務(wù)經(jīng)濟發(fā)展水平的不斷提高。
3結(jié)束語。
綜上所述，電子商務(wù)已經(jīng)成為一種流行的經(jīng)濟發(fā)展形式，具有廣闊的發(fā)展前景，既實現(xiàn)了經(jīng)濟的創(chuàng)新，也實現(xiàn)了我國信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。通過對z公司網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的分析，微信、微博、qq、電子商務(wù)網(wǎng)站等都是重要的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，通過多元化的平臺能實現(xiàn)產(chǎn)品的全面宣傳與推廣，還能節(jié)約營銷成本，具有很強的信息實時傳送功能，進而提高銷售額，對z公司的發(fā)展具有積極影響。
營銷渠道與管理論文篇十七
摘要：營銷已成為社會生活中的一部分，渠道和通路正成為影響銷售成功的關(guān)鍵，本文從渠道的構(gòu)成入手，探索了渠道的建設(shè)和維護。介紹了渠道維護中應(yīng)注意的問題。
關(guān)鍵詞：廠家渠道產(chǎn)品消費者。
前言。
人類自產(chǎn)生以來，就伴隨著交換，由遠(yuǎn)古時代的物物交換到今天的社會化大營銷，從物質(zhì)匱乏的賣方市場到產(chǎn)品極大豐富的買方市場，渠道越來越體現(xiàn)出他的重要作用。
大多數(shù)生產(chǎn)部門都不是直接面對消費者的，在將產(chǎn)品直接出售給終端用戶前，要通過有一系列執(zhí)行不同功能的營銷中間機構(gòu)如經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)商，制造商代表，批發(fā)商等，所有這些就構(gòu)成了營銷中的渠道，營銷渠道執(zhí)行的工作就是把商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費市場。他彌補了消費者和生產(chǎn)廠家間的缺口，在營銷的今天起著不可低估的作用。
一、市場發(fā)展對渠道角色的演變的分析。
對一般消費者來說，在自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟下，生產(chǎn)廠家也就是業(yè)主個人就直接和消費者也就是來購買他東西的人直接關(guān)系，渠道在這時候體現(xiàn)的作用很弱，最多就是充當(dāng)了掮客的作用，而當(dāng)業(yè)主的規(guī)模隨社會一起發(fā)展擴大后，渠道的作用就體現(xiàn)出來了，商品的流通變?yōu)閺S家—渠道-——消費者，渠道連住生產(chǎn)者和消費者。由于渠道的連接，他的作用尤顯重要，渠道的作用表現(xiàn)在：
1、渠道權(quán)重的加大。
由于消費者直接面對著渠道，廠家無法構(gòu)建這樣的一個網(wǎng)絡(luò)來面對消費者，所以盡管廠家擁有資源，但其在渠道中的作用卻明顯次于渠道，買方市場的形成加大了這一權(quán)重演化的趨勢，渠道挑選廠家可以說越來越成為現(xiàn)代營銷的一個現(xiàn)象，越好的渠道權(quán)重愈大。
2、利潤分配的傾斜。
以往，由于廠家——渠道——消費者，這環(huán)節(jié)鏈中，廠家擁有資源，他有分配的優(yōu)先權(quán)，但由于營銷和規(guī)模的`擴大，特別是由于產(chǎn)品獨有性的弱化，同類和可替代產(chǎn)品層出不窮，為了保證產(chǎn)品的銷路，廠家會花更大的代價在渠道上，可以說用于渠道構(gòu)建和維護及分給渠道的利潤占其產(chǎn)品利潤的很大一部分，利潤的分配由廠家占大頭逐漸變?yōu)楸磺勒既ゴ蟛糠帧?BR> 3、信息對稱性的演變。
在簡單的物物交換時代，業(yè)主也就相當(dāng)于現(xiàn)在的廠家了解所有的關(guān)于其產(chǎn)品的情況，而由于渠道的存在，信息就變成由通路在到廠家這樣的途徑了，信息經(jīng)過過濾，與渠道的利益相關(guān)的就會被保留，而不利于通路的就會被篩掉，信息的不完備造成了廠家決策的不完全正確性，為了獲得更完備的信息往往需要廠家花更大的精力來收集信息。
二、方法和建議。
如何解決和弱化渠道的作用，或和渠道共贏成了我們深慮的問題，以下方法或可成為一用之法：
1、產(chǎn)品。
無論是廠家還是渠道，最終向消費者提供的只能是產(chǎn)品，產(chǎn)品是吸引消費者的長期法寶，由于現(xiàn)有產(chǎn)品更新?lián)Q代速度非常之快，而不少廠家基于產(chǎn)品本身問題也好，基于決策者也好，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度很慢，或者幾年如常，通過產(chǎn)品來吸引消費者，弱化渠道，不失為一種好方法，廠家可通過加強產(chǎn)品研發(fā)的投入，制造出獨有的產(chǎn)品抑或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品進行功能的開發(fā)來滿足消費者，產(chǎn)品的設(shè)計更應(yīng)很好的貼近消費者。做到讓產(chǎn)品來吸引人，讓渠道來找廠家，變被動為主動，來取得主導(dǎo)。
2、渠道。
渠道包含著諸如經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)商，制造商代表，經(jīng)銷商，零售商，代理商，銷售隊伍，批發(fā)商等。將服務(wù)商，制造商代表，經(jīng)銷商，零售商，代理商，批發(fā)商等歸為一類，稱之為通路，將銷售隊伍單獨論，通路是公司的外在延伸，這是我們可以選擇，但相對影響其較若的部分，而銷售隊伍確是我們可以較緊密控制的部分，先談可控的銷售隊伍，銷售隊伍的選擇是公司渠道建設(shè)中的至關(guān)重要部分，銷售隊伍中的人員構(gòu)成要和公司的戰(zhàn)略相適應(yīng)，對這些人員要進行充分的培訓(xùn)，要讓這些人員認(rèn)同公司的理念，對這些人員的職責(zé)要充分明確，對他們在挑選經(jīng)銷商是要讓其嚴(yán)格按公司的要求，通過制度來約束規(guī)范他們的行為，同時銷售人員要對市場的動態(tài)和消費者的情況做及時匯報，通過定期的工作交流會和經(jīng)銷商的情況匯報讓公司掌握市場動態(tài)，可以說控制好銷售隊伍，充分發(fā)揮他們的能動性對于廠家來說是非常重要的，銷售隊伍是廠家的代言人，由他們來選擇通路，反饋信息，對于廠家來說風(fēng)險很大，只有制度化和對對伍的不停培訓(xùn)才能幫廠家充當(dāng)好這一角色。
通路，也主要是代理商和零售商，代理商充當(dāng)著廠商的代言人，和零售商打交道的往往是他們，代理商的選擇要充分考慮，其個人文化素質(zhì)，渠道覆蓋能力，同類產(chǎn)品的代理狀況，對廠家的認(rèn)同能力決定著他和廠家的關(guān)系，布點時應(yīng)充分考慮不同的代理商的覆蓋半徑，防止布點時自身引起沖突，形成內(nèi)耗，對代理的渠道，即零售商要充分分析，由于所處渠道的位置不一，零售商的能力往往要弱很多，銷售產(chǎn)品的直接利潤他們比較注重，對代理商的通路的掌握，對其鋪貨的監(jiān)督，確保無盲區(qū)，無重復(fù)布點區(qū)，將布點納入代理商的考核中通過返利和布點掛鉤，在選擇時充分考慮好，對以后的營銷執(zhí)行會有一向意想不到的效果。
代理商和零售商之間渠道的級數(shù)，也是廠家要考慮的渠道的級數(shù)要合適，渠道級數(shù)愈長用于控制的成本就會上升，同時信息的傳遞必然會受到影響，合適的渠道級數(shù)有利于廠家利潤的保持和對市場敏銳程度的保持。
銷售隊伍和代理商的配合程度，很大程度上決定了渠道的成敗和通路的流暢，讓代理商和營銷隊伍成為廠家的外延，讓連動機制中的廠家——渠道——消費者更好的連接在一起，是廠家一直都必須考慮的問題。這也是廠家實現(xiàn)最終良性銷售循環(huán)的重要環(huán)節(jié)。
在利潤的分配上對于大眾化的產(chǎn)品，利潤要向渠道側(cè)重，而對于獨有性的產(chǎn)品，利潤應(yīng)通過嚴(yán)格控制商品和市場來保持經(jīng)營的利潤，讓零售商有動力來拉動銷售。
服務(wù)商，也正成為渠道中的一個重要部分，尤其對于大宗耐用消費品來說，一個良好的服務(wù)是吸引回頭客的關(guān)鍵，接受過服務(wù)的用戶的口碑也對品牌起作增色作用。服務(wù)商的選擇，要注意他們在業(yè)界的口碑，尤其要考核他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力和可能性，并對其進行培訓(xùn)，考核，必要時可替換服務(wù)商。
3、促銷。
促銷已成為營銷中的常用手段，電視廣告，報紙廣告，軟文，傳單，路演，打折扣，減價，等等，方法層出不窮，促銷，如果進行的不好往往就是廠家利潤的流失制定一個適合市場和產(chǎn)品的方法來促銷可不是一件易事，促銷，一個合適的方法，應(yīng)該首先是針對公司的形象宣傳工作，教育消費者，讓他們成為有選擇能力的成熟消費者，培養(yǎng)他們成為公司的成熟顧客，是促銷的重中之重，其次是公司產(chǎn)品的定位問題，據(jù)產(chǎn)品的定位來促銷，做到有的放矢，盡可能減少不必要的宣傳浪費，也是促銷過程中應(yīng)注意的問題，促銷方式的選擇也是我們應(yīng)該注意的，制定適合本區(qū)域的方法，這需要銷售隊伍和渠道的通力合作，充分考慮當(dāng)?shù)亓?xí)慣和媒介是成功的關(guān)鍵，廠家的整個促銷要有連貫性，要有亮點，促銷費用的審核要有專人監(jiān)督和考核，要做到把費用真正用好，用少，對于銷售中突發(fā)的事件要學(xué)會利用，做好突發(fā)事件的處理，并盡可能做好事件營銷。
4、廠家和渠道的聯(lián)盟問題。
很多廠家都提到過如何和經(jīng)銷尚在利潤上進行糾纏的事，渠道為王，渠道在三者中占主導(dǎo)，抑或渠道要分享廠家的大部分利潤，其實這就是渠道和廠家融合的問題廠家可和渠道聯(lián)盟制定適合本區(qū)域的產(chǎn)品和策略，通過定制產(chǎn)品，或?qū)嵭袑ｍ椾N售來向市場要利潤，同時通過渠道和廠家結(jié)盟來延長產(chǎn)品的周期。渠道也是檢驗廠家產(chǎn)品和策略的舞臺。廠商聯(lián)合，共同圖謀發(fā)展，共同研制適合社會的產(chǎn)品，維護共同的市場，才能帶來長久的利益。從而贏得消費者贏得市場。
三、綜述。
渠道的維護和建設(shè)是市場營銷發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，自從有了渠道，就圍繞著他發(fā)生了很多問題，以上只是我的一點粗見，總結(jié)起來說就是制定適銷對路的產(chǎn)品，充分利用自己的銷售隊伍，選擇好代理商，對二者進行有機集合并對二者進行合理評價，充分利用服務(wù)商，通過他們的服務(wù)來提高自己的影響，根據(jù)公司戰(zhàn)略來制定營銷策略，并因地制宜，讓促銷適合當(dāng)?shù)剡m合該區(qū)域，做到有的放矢，更重要的是注重和渠道的結(jié)盟，讓渠道成為公司的有力支持，最終形成有力的實施和有效的執(zhí)行。
參考文獻。
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營銷渠道與管理論文篇十八
c傳統(tǒng)營銷渠道的功能是單一的，它僅僅只是商品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的一個通道。消費者從廣告或其他媒體獲得商品信息，并通過直接或間接的營銷渠道購買自己所需的商品，除此之外，他們沒有從渠道中獲得任何其他的東西。
其次，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)的便捷途徑。
第三，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是企業(yè)間洽談業(yè)務(wù)、開展商務(wù)活動的場所，也是進行客戶技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)的途徑，并且還是與用戶進行交流的通道。
2.結(jié)構(gòu)比較。
直接分銷渠道沒有中間商，因而叫做零級分銷渠道。
間接分銷渠道則包括一級、二級、三級乃至級數(shù)更高的渠道。
c網(wǎng)絡(luò)營銷渠道直接分銷渠道和傳統(tǒng)的直接分銷渠道一樣，都是零級分銷渠道;而其間接分銷渠道結(jié)構(gòu)要比傳統(tǒng)營銷渠道簡單得多，網(wǎng)絡(luò)營銷中只有一級分銷渠道，即只存在一個電子中間商溝通買賣雙方的信息，而不存在多個批發(fā)商和零售商的情況，因而也就不存在多級分銷渠道。
3.費用比較。
c企業(yè)通過傳統(tǒng)的直接分銷渠道銷售產(chǎn)品，通常采用兩種具體實施方法：
第一種方法是直接銷售，不設(shè)倉庫。這種方法，企業(yè)需支付推銷員的工資和日常推銷開支。
第二種方法是直接銷售，但設(shè)立倉庫。在這種方法中，企業(yè)一方面要支付推銷員的工資和費用，另一方面還需要支付倉庫的租賃費。
1.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的效用c網(wǎng)絡(luò)營銷渠道在營銷過程中可創(chuàng)造以下三種效用：
地點效用。即網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略能夠解決商品產(chǎn)需在空間上不一致的矛盾。
所有權(quán)效用。即網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略能夠?qū)崿F(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。
2.訂貨系統(tǒng)。
c訂貨功能。它為消費者提供產(chǎn)品信息，同時方便廠家獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。
c結(jié)算功能。消費者在購買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進行付款，因此廠家(商家)應(yīng)為客戶提供多種結(jié)算方式。(第三方支付可以比較有效地保障了貨物質(zhì)量、交易誠信、退換要求等環(huán)節(jié)，在整個交易過程中，都可以對交易雙方進行約束和監(jiān)督)。
在傳統(tǒng)營銷渠道中，中間商是其重要的組成部分。中間商之所以在營銷渠道中占有重要地位，是因為利用中間商能夠在廣泛提供產(chǎn)品和進入目標(biāo)市場方面發(fā)揮最高的效率。營銷中間商憑借其業(yè)務(wù)往來關(guān)系、經(jīng)驗、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營，提供給公司的利潤通常高于自營商店所能獲取的利潤。
利用互聯(lián)網(wǎng)的信息交互特點，網(wǎng)上直銷市場得到大力發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可以分為兩大類：
c另一類，是通過融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商機構(gòu)提供網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道。
傳統(tǒng)中間商由于融合了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大大提高了中間商的交易效率、專門化程度和規(guī)模經(jīng)濟效益，相比較而言，比某些企業(yè)僅僅通過網(wǎng)上直銷渠道更有效。
由于網(wǎng)上銷售對象不同，因此網(wǎng)上銷售渠道是有很大區(qū)別的。一般來說網(wǎng)上銷售主要有兩種方式：
c一種是b-b，既企業(yè)對企業(yè)的模式，這種模式每次交易量很大、交易次數(shù)較少，并且購買方比較集中，因此網(wǎng)上銷售渠道的建設(shè)關(guān)鍵是建設(shè)好訂貨系統(tǒng)，方便購買企業(yè)進行選擇;由于企業(yè)一般信用較好，通過網(wǎng)上結(jié)算實現(xiàn)付款比較簡單;另一方面，由于量大次數(shù)少，因此配送時可以進行專門運送，既可以保證速度也可以保證質(zhì)量，減少中間環(huán)節(jié)造成損傷。
c第二種方式是b-c，即企業(yè)對消費者模式，這種模式的每次交易量小、交易次數(shù)多，而且購買者非常分散，因此網(wǎng)上渠道建設(shè)的關(guān)鍵是結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，這也是目前網(wǎng)上購物必須面對的門檻。由于國內(nèi)的消費者信用機制還沒有建立起來，加之缺少專業(yè)配送系統(tǒng)，因此開展網(wǎng)上購物活動時，特別是面對大眾購物時必須解決好這兩個環(huán)節(jié)才有可能獲得成功。
1.目標(biāo)市場：目標(biāo)市場的狀況如何，是影響企業(yè)營銷渠道選擇的重要因素，是企業(yè)營銷渠道決策主要依據(jù)之一。市場因素主要包括：的c目標(biāo)市場范圍的大小及潛在需求量c市場的集中與分散程度c顧客的購買特點c市場競爭狀況等。
2.商品因素：由于各種商品的自然屬性、用途等不同，其采用的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略也不相同。包括：
c商品的性質(zhì)。
c商品的時尚性。
c商品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和服務(wù)。
c商品價值大小。
c商品市場壽命周期等。
有些產(chǎn)品易于數(shù)字化，可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)傳輸;而對大多數(shù)有形產(chǎn)品，還必須依靠傳統(tǒng)配送渠道來實現(xiàn)貨物的空間移動，對于部分產(chǎn)品依賴的渠道，可以通過對互聯(lián)網(wǎng)進行改造以最大限度提高渠道的效率，減少渠道運營中的人為失誤和時間耽誤造成的損失。
3.生產(chǎn)企業(yè)本身的條件。主要包括：
企業(yè)的生產(chǎn)。
經(jīng)營規(guī)模。
企業(yè)的聲譽和形象。
企業(yè)經(jīng)營能力和管理經(jīng)驗。
企業(yè)控制渠道的程度等。
4.環(huán)境因素。
在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時，應(yīng)考慮到下面幾個方面的因素：
c首先，從消費者角度設(shè)計渠道。采用消費者容易接受的方式才能克服網(wǎng)上購物的“虛”的感覺。
c其次，設(shè)計訂貨系統(tǒng)時，應(yīng)采用流行的“購物車”方式，讓消費者一邊看物品比較選擇，一邊進行選購，在購物結(jié)束后，一次性進行結(jié)算。c再次，在選擇結(jié)算方式時，應(yīng)考慮到目前實際發(fā)展的狀況，應(yīng)盡量提供多種方式方便消費者選擇，同時還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性，對于不安全的直接結(jié)算方式，應(yīng)換成間接的安全方式，c最后，關(guān)鍵是建立完善的配送系統(tǒng)。消費者只有看到購買的商品到家后，才真正感到踏實，因此建設(shè)快速有效的配送服務(wù)系統(tǒng)是非常重要的。