學(xué)習(xí)語(yǔ)文需要有定期的復(fù)習(xí)和總結(jié)，才能鞏固所學(xué)知識(shí)?？偨Y(jié)應(yīng)注重邏輯性和連貫性，要有明確的開(kāi)頭、主體和結(jié)尾。下面是一些寫作素材，供大家參考。
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇一
正確掌握有效的銷售談判原則和技巧，不但使企業(yè)銷售業(yè)績(jī)明顯增長(zhǎng)，也能增強(qiáng)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的信心。下面本站小編整理了銷售談判技巧與心得，希望對(duì)你有幫助。
第一：你了解你的談判對(duì)手嗎?
了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過(guò)與客戶交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪里問(wèn)?
如果你在客戶公司的辦公室里提問(wèn)，那是你最不可能得到信息的地方。因?yàn)椴话踩?，客戶的警惕性?huì)很高，如果你能把客戶請(qǐng)出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2)誰(shuí)會(huì)告訴你?
3)客戶不愿意回答，如何問(wèn)?
不要怕問(wèn)問(wèn)題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問(wèn)，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問(wèn)問(wèn)有何妨。
第二：價(jià)格高開(kāi)低走。
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)。
理由1)請(qǐng)回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受客戶的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談。
合同。
事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓，客戶對(duì)你說(shuō):你們公司有幾個(gè)人在跟我來(lái)聯(lián)系,其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天公司就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒(méi)有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了。”
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無(wú)論客戶還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！?BR> 第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。
第五：學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记伞?BR> 1)不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無(wú)休無(wú)止)。
2)不要做最后一個(gè)大的讓步(客戶認(rèn)為：你不誠(chéng)意)。
3)不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：根據(jù)場(chǎng)景虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?BR> 客戶面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免客戶跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
第七：聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力。
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時(shí)間/樣報(bào)等,而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。
第八：反悔策略要經(jīng)常用。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可客戶還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到客戶的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于套紅套彩用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但客戶也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)客戶對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
購(gòu)物---這個(gè)詞,大家不陌生,人人都會(huì)花錢購(gòu)物,甚至小孩都知道,來(lái)到超市掏錢,購(gòu)買自已喜歡的,日用的,好奇的,好玩的等等.衣食住行,三十六行,都得與市場(chǎng)聯(lián)系,中國(guó)自古以來(lái),就會(huì)商品交換,貨幣交換,購(gòu)入自已所需要的各種物品.
可是,自因歷史悠久,由古自今,都會(huì)談價(jià),面對(duì)現(xiàn)實(shí)的,對(duì)各種物品采用價(jià)值衡量.采用公平,公正,公開(kāi)的物價(jià)方式.其實(shí),在生活中,我可以學(xué)到很多的東西,雖然是老掉牙的問(wèn)題,可許多的學(xué)員還是不會(huì)用,所以,我還是搬出來(lái)談?wù)?希望能給大家參考價(jià)值.總的來(lái)說(shuō)可分為情感說(shuō)服、理論說(shuō)服、邏輯推理、貨比三家等.可是我現(xiàn)在可能分得更細(xì)些,實(shí)事實(shí)干,遇見(jiàn)不同的人采用不同的方法和對(duì)策.
一,通過(guò)關(guān)系談判。
一般通過(guò)關(guān)系談判,在好多地方會(huì)很實(shí)用,當(dāng)然,也不排出"老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng),背后一槍"有些生意人,就是靠老鄉(xiāng)來(lái)賺錢,也有抬高價(jià)格,還認(rèn)為賣了個(gè)人情給你,便宜給你,其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高.遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場(chǎng)還要高.所以,有些生意專做老鄉(xiāng)的生意.但是,大多數(shù)人,還是會(huì)賣這個(gè)人情的.因?yàn)樗麄冃枰院蟮年P(guān)顧和口碑.所以,談判就會(huì)容易多了,也就事半功倍,也很容易達(dá)到自已理想的價(jià)格.
二,通過(guò)第三方采購(gòu)談判。
在我們沒(méi)有關(guān)系和熟人的情況下,我們可以找找我們的朋友,看是不是有這方面的人緣,借助第三方進(jìn)行說(shuō)服,拿到折扣價(jià).也就說(shuō)"朋友多了,路好走"有大伙幫忙,沒(méi)有什么做不成的事.俗話說(shuō)"一個(gè)籬笆三個(gè)樁,一個(gè)好漢三個(gè)幫""三個(gè)臭皮匠,勝過(guò)一個(gè)諸葛亮".至此,第三方也會(huì)為你帶來(lái)很多你意想不到的效果.
三,通過(guò)了解需求采購(gòu)談判。
在沒(méi)有以上的兩種方法,那就要去了解市場(chǎng),去查背景,查行情,查其對(duì)方的需求情況,有可能對(duì)方在遇到清貨時(shí)的困境,急需處理這批貨時(shí),你那時(shí)可真是天上掉閻餅,"踏破鐵鞋,無(wú)處去,得來(lái)全不費(fèi)功夫".不要怎么樣談,就能達(dá)到自已的目的,有可能還會(huì)更低.同時(shí),還幫了人家一大忙,真名利雙收.
四,通過(guò)批量采購(gòu)談判。
了解了市場(chǎng)的基本情況,如果我們的量要得比較大,可以采用批量訂貨,同時(shí),也能算出其大約成本,要其與成本相接近的價(jià)格,也可以采用大幅度的降價(jià)和對(duì)比來(lái)達(dá)到自已的要求和目的.也能促進(jìn)以后合作方便.
五,通過(guò)數(shù)字采購(gòu)談判。
如果我們的批量又不大,或者不均,有季節(jié)性的采購(gòu),那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了,你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來(lái),那可是一筆可觀的數(shù)字,給人一種威勢(shì),直接會(huì)影響對(duì)方的親睞,其實(shí),不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè),他們都有自已的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異,所以,一般來(lái)說(shuō),達(dá)成的協(xié)議的機(jī)會(huì)相當(dāng)大的.
六,通過(guò)對(duì)比采購(gòu)談判。
俗話說(shuō):"不怕砍貨,就怕比貨",質(zhì)量好壞,比比就知,價(jià)格高低,比比就行.所以,貨比三家,這也就給了自已的籌碼,俗語(yǔ)又云"沒(méi)有最好的,只有最合適的."所以,只要適合自已,而且價(jià)格又便,質(zhì)量也不差,何樂(lè)而不為呢!
七,通過(guò)聯(lián)合與分散采購(gòu)談判。
如果你的量少,可又想拿到折扣價(jià),那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購(gòu),通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶,聯(lián)合起來(lái)一起購(gòu)買,那樣也就達(dá)到了批量訂貨了,這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢(shì).
八,通過(guò)現(xiàn)金直接購(gòu)買。
有的客戶也就是不降價(jià),因?yàn)樗麄兛紤]了資金回流的問(wèn)題,所以,一直在與你磨,這個(gè)時(shí)候,你可以以現(xiàn)金支付來(lái)引起他們的注意,同樣,也可以達(dá)到你要的價(jià)格.許多生意人都怕貨出之后,就收不到資金,價(jià)格再高,也只是一個(gè)數(shù)字,與其這樣,還不如低一點(diǎn)價(jià)格來(lái)收取現(xiàn)金.
九,通過(guò)信息不對(duì)稱。
俗語(yǔ)講:"隔行如隔山",所以,只要不是本行的,或者說(shuō)是不明白本行的信息來(lái)源,這樣,就有信息化的差異,知道的早肯定占優(yōu)勢(shì),所以,以行情來(lái)壓價(jià).采用他不知道的情況,來(lái)給出較低的價(jià)格,同樣達(dá)到自已的目的.
十,通過(guò)sowt分析談判。
其實(shí)這一項(xiàng)在最前面就可以談到了,在市場(chǎng)調(diào)查時(shí),就要采用優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題.去跟隨人談判,行家與行家談判,就要抓住這一點(diǎn),找出談判的中間區(qū)域,不然,就沒(méi)有機(jī)會(huì)可能談,那只能浪費(fèi)時(shí)間.找出了共同區(qū)域,就盡量往自已這方靠近,盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置.
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銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇二
（1）談判前要有充分的準(zhǔn)備：
知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
（2）談判時(shí)要避免談判破裂：
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
（3）只與有權(quán)決定的人談判：
本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。
（4）放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
（5）采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：
攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
（6）必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。
（7）盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：
否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
（8）盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
（9）盡量為對(duì)手著想：
全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
（10）以退為進(jìn)：
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
談判技巧是采購(gòu)人員的利器。作為一個(gè)采購(gòu)員，增加采購(gòu)談判籌碼，提升采購(gòu)談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒(méi)有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開(kāi)始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購(gòu)相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購(gòu)工作中。
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇三
談判對(duì)于我們每一個(gè)人都很重要，因此，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，尋求雙贏合作機(jī)會(huì)。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)讓我參加這次培訓(xùn)，這也是提高自身工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。
通過(guò)兩天聽(tīng)課學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面的知識(shí)：
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中我們會(huì)遇見(jiàn)種種阻擾我們前進(jìn)的障礙，要想越過(guò)這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒(méi)有誰(shuí)贏，有的是雙贏或者雙輸，沒(méi)有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得的利益，這是其一。其二是與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入細(xì)致的了解，這樣在談判過(guò)程中才會(huì)更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。在物業(yè)管理服務(wù)工作中，將這兩點(diǎn)應(yīng)用在同業(yè)主的溝通中也是非常好的辦法。
在新的市場(chǎng)環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長(zhǎng)。即自己的成功并不需要對(duì)方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的。
3、談判的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)，而非使對(duì)方屈服
談判的目的是取得既定的目標(biāo)，而不是要使對(duì)方屈服，也不是證明對(duì)方錯(cuò)誤。所有的策略都是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的。要在談判過(guò)程中克服人性中的弱點(diǎn)，時(shí)刻以達(dá)成目標(biāo)為基準(zhǔn)，而不是一味的要壓倒對(duì)方。
談判是一場(chǎng)針?shù)h相對(duì)的斗爭(zhēng)，勝敗決定于談判之外。一場(chǎng)談判的成敗往往決定于雙方對(duì)信息的掌握，對(duì)自己和對(duì)手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動(dòng)權(quán)，在談判過(guò)程中雙方討價(jià)還價(jià)是不可避免的，清楚自己和對(duì)方的利益點(diǎn)和底線才能以最少的代價(jià)換取最大的利益，因此，談判前的準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵。
談判過(guò)程既是實(shí)力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對(duì)方的特點(diǎn)制定合適的策略，同時(shí)也要識(shí)別對(duì)手的策略，或?qū)⒂?jì)就計(jì)，實(shí)現(xiàn)乙方的談判目標(biāo)。制定策略要有選擇性，要能夠與時(shí)俱進(jìn)，再好的策略如果沒(méi)有執(zhí)行時(shí)根據(jù)實(shí)際情況的變通也是難以達(dá)成目標(biāo)的。
在實(shí)際工作中，在和業(yè)主談判時(shí)，首先，了解談判的業(yè)主。針對(duì)業(yè)主提出的問(wèn)題，先主動(dòng)換位思考，站在他的角度去說(shuō)，看看他的反應(yīng)。
其次，就問(wèn)題做出提問(wèn)，讓他也換位思考，然后再進(jìn)行深入細(xì)致的談判，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。弄清楚對(duì)方真正在乎的是什么，再來(lái)做談判分析及調(diào)整對(duì)策。
最后，通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。我們可以利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。
課程的內(nèi)容比較多，也給了我很多的感觸，與人交流是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛(ài)，我們的幸福指數(shù)才會(huì)越來(lái)越高，我們的生活中每天都是談判場(chǎng)，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里！
謝謝！
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇四
感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)采購(gòu)部工作的支持，同時(shí)也感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我本人一次這么好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，對(duì)于這次培訓(xùn)我本人受益匪淺。
培訓(xùn)老師說(shuō)的對(duì)，對(duì)于她講的內(nèi)容，我們能吸引100%絕對(duì)是不可能的，能吸引10%—20%那就是對(duì)她最大的回報(bào)，哪怕是多年后能夠用到，那也是一件美事，在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代學(xué)習(xí)的速度小于變化的速度意味著死亡，學(xué)習(xí)的目的是心胸越來(lái)越寬廣，智慧越來(lái)越增長(zhǎng)，因此建議公司領(lǐng)導(dǎo)以后多多給員工一些學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。
在此我把在課堂自認(rèn)為比較深刻的和大家分享下：
學(xué)習(xí)杰克韋奇眼中的采購(gòu)知道了：在一個(gè)公司里，銷售和采購(gòu)是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門，其它任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。所以采購(gòu)和銷售的業(yè)績(jī)是用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)體現(xiàn)的。在此知道了ppv，ppv（ purchase price variance ）就是采購(gòu)價(jià)格變化，實(shí)際采購(gòu)價(jià)格（actual price paid）與標(biāo)準(zhǔn)成本（standard cost）間的差異。最好是每季度做ppv就能看出采購(gòu)的業(yè)績(jī)。在信息變化莫測(cè)的情況，公司應(yīng)該對(duì)采購(gòu)的專業(yè)化要有所要求，因?yàn)椴煌牟少?gòu)，做的時(shí)間長(zhǎng)和短，對(duì)供應(yīng)商的了解程度，專業(yè)程度體現(xiàn)完全不一樣的，以及對(duì)價(jià)格貢獻(xiàn)完全不一樣的。
學(xué)習(xí)了采購(gòu)人員的四種關(guān)健能力：技巧、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和態(tài)度。從學(xué)習(xí)過(guò)后我認(rèn)為技巧和經(jīng)驗(yàn)是我司企業(yè)選擇采購(gòu)員最重要的。
理解了esi和epi對(duì)一個(gè)企業(yè)和采購(gòu)的價(jià)值，目前我司已經(jīng)在做esi，我希望還能進(jìn)一步的做epi，不過(guò)epi要求采購(gòu)專業(yè)很高，當(dāng)有一定的epi的能力，研發(fā)的強(qiáng)勢(shì)就會(huì)減少，采購(gòu)的強(qiáng)勢(shì)就會(huì)增加，采購(gòu)價(jià)值也增大了，不僅成本降低同時(shí)我們采購(gòu)也會(huì)掌握到更多的資源，這是對(duì)我們采購(gòu)人員的最大一點(diǎn)步的提升。
同步工程（并行工程）就是對(duì)整個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程實(shí)施同步、一體化設(shè)計(jì)，促使開(kāi)發(fā)者始終考慮從概念形成直到用后處置的整個(gè)產(chǎn)品生命周期內(nèi)的所有因素（包括質(zhì)量、成本、進(jìn)度和用戶要求）的一種系統(tǒng)方法。它把目前大多按階段進(jìn)行的跨部門 （包括供應(yīng)商和協(xié)作單位）的工作盡可能進(jìn)行同步作業(yè)。從現(xiàn)在我司發(fā)展來(lái)看，我們公司采取這種同步工程，就可以有效能解決在周例會(huì)提到的研發(fā)只管自己的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，不管我們采購(gòu)人員是否好購(gòu)買一些偏門或是停產(chǎn)的物料。同步工程對(duì)采購(gòu)要求；找供應(yīng)商要快，采購(gòu)專業(yè)程度更高。對(duì)我們采購(gòu)人員是一大提升。目前在國(guó)外非常多做并行工程，國(guó)內(nèi)學(xué)極少。
學(xué)習(xí)了以下采購(gòu)人員對(duì)供應(yīng)商降價(jià)的方法和技巧：
直接要求型
價(jià)格分析表型
生產(chǎn)制程評(píng)估型
采購(gòu)量調(diào)整型
策略供應(yīng)商型
工程變更型
以上幾種方法我司都在根據(jù)不同的情況在做。不過(guò)針對(duì)生產(chǎn)制程評(píng)估型，我司還要有待進(jìn)一步的去學(xué)習(xí)，制造業(yè)才會(huì)采取，目前我司制造業(yè)的供應(yīng)商不是很多。
以上我是自認(rèn)為比較深刻的，還有學(xué)一些談判技巧和采購(gòu)法務(wù)與合同管理，可能時(shí)間不夠吧，老師講的都是一些概念性東西。不過(guò)總得來(lái)的說(shuō)還是蠻有收獲的，不僅增長(zhǎng)了知識(shí)，還認(rèn)識(shí)了各行各業(yè)的朋友。
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇五
今天學(xué)習(xí)了《采購(gòu)商務(wù)談判》這兩門課程，通過(guò)這兩門課程的學(xué)習(xí)讓我明白了采購(gòu)并不是說(shuō)你來(lái)麥，我來(lái)買之間這么簡(jiǎn)單，他還涉及到許許多多的方面，例如人得心里，政治因素，情報(bào)運(yùn)用等方面。
商業(yè)談判是最常見(jiàn)的商業(yè)活動(dòng)之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來(lái)解決問(wèn)題，所以從某種意義上說(shuō)，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場(chǎng)博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報(bào)策略取得談判勝利的案例。
在這兩門課程中充分的了解到了談判的一些技巧：
知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。
談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。
零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。
不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣
交易開(kāi)始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
下面說(shuō)個(gè)課文的例子：
這個(gè)故事告訴我們，世間的友誼，有些是建立在飽暖基礎(chǔ)上的，吃飽穿暖了是親密無(wú)間的朋友，生死存亡的時(shí)候便會(huì)露出兇殘的本質(zhì)。所以要切記：被你視為親密無(wú)間的朋友，有時(shí)常常能給你致命的一擊。
通過(guò)上面四點(diǎn)和這個(gè)列子是告訴了我，在所有的商業(yè)談判中，雙方代表都為取得各自的最大利益而絞盡腦汁，還是用了那句老話，在商海中沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇六
在9月25日，在幸參加了徐瀅老師的《溝通技術(shù)》培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)，雖然因部門工作事宜只聽(tīng)了不到一個(gè)小時(shí)，但也讓自己受益良多。
在這一個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)中，徐老師為我們講解了如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)，而且如何實(shí)現(xiàn)高效溝通，正是每一個(gè)營(yíng)銷部門長(zhǎng)久以來(lái)所須實(shí)現(xiàn)的一個(gè)目標(biāo)。
如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)其涉及的問(wèn)題方方面面，而在于我們房地產(chǎn)營(yíng)銷，每出售一套房子的過(guò)程，便是一個(gè)商務(wù)談判過(guò)程，如何在這個(gè)過(guò)程中成功銷售，也有很多問(wèn)題需要我們?nèi)タ紤]。比如溝涌前的準(zhǔn)備工作、聆聽(tīng)的技巧、溝通過(guò)程中異議的有效處理、如何通過(guò)有效溝通從而建行良好的客戶關(guān)系，這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領(lǐng)會(huì)到，在營(yíng)銷運(yùn)作或日常工作過(guò)程中溝通的重要性，以及掌握各類談判技巧的重要性。
其一、溝通是雙向的，有效的溝通不只是勇敢的說(shuō)來(lái)，而來(lái)要從問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合一個(gè)人對(duì)事情的判斷、了解及一個(gè)解決的辦法，進(jìn)而有據(jù)可依、可據(jù)可論來(lái)進(jìn)行溝通，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。 其二、擁有豐富的專業(yè)知識(shí)是有效溝通的前提。任何溝通技巧的實(shí)現(xiàn)均需豐富的專業(yè)知識(shí)作為基礎(chǔ)。要讓自己說(shuō)出去的'話具有信服力、說(shuō)服力，才能打動(dòng)對(duì)方，獲得對(duì)方的認(rèn)可。
其三、在營(yíng)銷中，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)也是重點(diǎn)。需找對(duì)人，
說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事。
其四、在我們追求有效溝通的同時(shí)，無(wú)效溝通即溝通障礙也需我們?nèi)ソ鉀Q。比如知識(shí)障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習(xí)慣障礙、環(huán)境障礙等等，認(rèn)清和克服這些障礙非常重要。
其五、在溝通過(guò)程中，注意觀察和具有良好的心態(tài)也是成功的關(guān)鍵，敏銳的觀察力才能在激烈的討價(jià)還價(jià)中找到突破點(diǎn)，掌控局面。以上這些都是在工作中需要學(xué)習(xí)和借鑒的。
雖然我參予培訓(xùn)的時(shí)間很短暫，但團(tuán)隊(duì)的建立、勇于發(fā)言表現(xiàn)自己這一環(huán)節(jié)，讓我印象最深，自己深知還有很多需要自己去刻服去解決，如何通過(guò)溝通達(dá)成自己的目的，這是目前每天都會(huì)面臨的問(wèn)題，因此，在工作中需進(jìn)一步提升自己的專業(yè)技能、溝通技巧，在提升工作能力的同時(shí)，及時(shí)有效的完成各項(xiàng)工作，同時(shí)使自己的工作能力得到進(jìn)一步提升。
只有你賣掉了東西并且贏利，一切才成為可能！簡(jiǎn)單直白的一句話一語(yǔ)道出了銷售的關(guān)鍵。如今的銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，壓力也越來(lái)越大。但是怎么樣才能把事情做得更好呢？怎樣不將價(jià)就得到定單？怎么樣讓買家把他的全部而不是部分生意都給你？怎樣竭盡全力讓買家相信你，以至于他們的行動(dòng)要征求你的意見(jiàn)？讀完銷售人員談判訓(xùn)練全攻略之后，受益頗豐。感覺(jué)眼前豁然開(kāi)朗，所有問(wèn)題都迎刃而解！
本書中給出的，都是極其具體的技巧。比如你要在談判一開(kāi)始就要把報(bào)價(jià)高于實(shí)際想成交的價(jià)格，在談判的最初階段界定雙方的談判價(jià)格空間，并學(xué)會(huì)為自己設(shè)立一個(gè)模糊的“更高權(quán)威”；在談判的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)“扮白臉”為己方找“黑臉”，并且學(xué)會(huì)拋出一些其實(shí)并不重要的話題來(lái)打亂對(duì)方的陣腳；直到最后，學(xué)會(huì)用時(shí)間壓力等各種因素來(lái)迫使對(duì)方迫不及待地達(dá)成交易等。這些技巧看似不難，但卻都是最具殺傷力的實(shí)戰(zhàn)兵法。最關(guān)鍵的是我們要會(huì)活學(xué)活用才能達(dá)到期望的目標(biāo)。
讀完這本書，我對(duì)作者羅杰·道森滿懷敬仰！書中字里行間無(wú)不滲透著道森對(duì)談判技能的熱愛(ài)與研究。當(dāng)你一心一意要把事情做好的時(shí)候，要使用正確的方法加上不斷的努力，其他一切都將成為自然而然的事情。
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇七
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中我們會(huì)遇見(jiàn)種.種阻擾我們前進(jìn)的障礙。懂得如何談判，在職場(chǎng)上能發(fā)揮很大的作用。
談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。
一、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。
在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長(zhǎng)技以制夷。
一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺(jué)。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對(duì)付客戶的習(xí)慣。對(duì)付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦;對(duì)付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。
客戶不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個(gè)時(shí)候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見(jiàn)招拆招，最終取得主動(dòng)權(quán)。
三、借他人之口說(shuō)事。
承接第二點(diǎn)“師夷長(zhǎng)技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭(zhēng)鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來(lái)拒絕我。
第一：你了解你的談判對(duì)手嗎?
了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過(guò)與客戶交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪里問(wèn)?
如果你在客戶公司的辦公室里提問(wèn)，那是你最不可能得到信息的地方。因?yàn)椴话踩?，客戶的警惕性?huì)很高，如果你能把客戶請(qǐng)出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2)誰(shuí)會(huì)告訴你?
3)客戶不愿意回答，如何問(wèn)?
不要怕問(wèn)問(wèn)題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問(wèn)，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂蟆＿€是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問(wèn)問(wèn)有何妨。
第二：價(jià)格高開(kāi)低走。
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)。
理由1)請(qǐng)回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受客戶的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓，客戶對(duì)你說(shuō):你們公司有幾個(gè)人在跟我來(lái)聯(lián)系,其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天公司就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒(méi)有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了?！?BR> 不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o(wú)論客戶還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。”
第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。
第五：學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记伞?BR> 1)不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無(wú)休無(wú)止)。
2)不要做最后一個(gè)大的讓步(客戶認(rèn)為：你不誠(chéng)意)。
3)不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：根據(jù)場(chǎng)景虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?BR> 客戶面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免客戶跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
第七：聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力。
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時(shí)間/樣報(bào)等,而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。
第八：反悔策略要經(jīng)常用。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可客戶還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到客戶的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于套紅套彩用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但客戶也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)客戶對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
根據(jù)兩者共同關(guān)心的話題，平衡雙方利益，解決分歧，最終達(dá)成協(xié)議。
現(xiàn)階段我的工作方向更多的是偏向于活動(dòng)方案談判，真正幫助終端動(dòng)銷。
一、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備工作。
1.乙方當(dāng)前庫(kù)存數(shù)據(jù)。
2.乙方市場(chǎng)產(chǎn)品品相動(dòng)銷情況。
二.、明確主題方向。
1.打造某款爆品。
2.培育消費(fèi)者。
三、明確策略角色。
1.確定主題后，怎么干?
2.乙方扮演什么角色。
四、預(yù)約談判時(shí)間。
1.提前預(yù)約。
2.告知談判主題。
3.做乙方談判代表的了解。
4.出發(fā)前再次溝通。
五、按預(yù)期見(jiàn)面。
準(zhǔn)時(shí)原則，早到原則。
六、談判開(kāi)場(chǎng)。
輕松，合適，合對(duì)方胃口開(kāi)場(chǎng)。
七、“收口袋”式確定價(jià)格。
不要過(guò)急，要讓乙方感覺(jué)到這是最低折扣，底線。
八、總結(jié)成果。
核心點(diǎn)：
每一次談判守住底線，做總結(jié)，反復(fù)訓(xùn)練，做好每一次談判準(zhǔn)備工作!
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇八
銷售溝通技巧專題：包含：銷售溝通技巧培訓(xùn)公開(kāi)課,銷售溝通技巧培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程,銷售溝通技巧培訓(xùn)話術(shù),資料,資訊等優(yōu)質(zhì)文章。讓你成為自信和有說(shuō)服力的溝通者、在工作環(huán)境中清晰有效地傳達(dá)信息、化解人際沖突,創(chuàng)造和諧工作環(huán)境、在項(xiàng)目管理中和不同性格團(tuán)隊(duì)成員共處、提升溝通意識(shí)，消除本位主義。
銷售技巧管理者來(lái)說(shuō)也許已經(jīng)成功取得了最高管理者的職位，成為了專業(yè)的服務(wù)人員，擔(dān)當(dāng)了政壇的重要角色，或已經(jīng)坐上了咨詢顧問(wèn)的位子。但你必須學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人，學(xué)會(huì)發(fā)表演說(shuō)，學(xué)會(huì)說(shuō)服別人，學(xué)會(huì)與人談判，學(xué)會(huì)啟發(fā)、激勵(lì)、促進(jìn)員工成長(zhǎng)，這些都是銷售溝通技巧的培訓(xùn)內(nèi)容。
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇九
開(kāi)局：為成功布局
規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位（maximum plausible position），即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。
你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。 如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)！力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。
終局：贏得忠誠(chéng)
步步為營(yíng)（nibbling）是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。
為
什么
不能一開(kāi)始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。
你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過(guò)程，直到最后一刻。
1、當(dāng)發(fā)現(xiàn)感興趣的商業(yè)信息或公司時(shí)，會(huì)直接填寫"詢價(jià)單"，發(fā)送"詢價(jià)"。
在報(bào)價(jià)前，仔細(xì)查看"詢價(jià)單"尤為重要。查看公司資料是否完整、可信，詢價(jià)產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)等信息是否詳勁
專業(yè)
。如果信息簡(jiǎn)單、含糊，是可疑詢價(jià)的，可回復(fù)要求或置之不理。例如可回復(fù)："要貨可以，但必須為款到發(fā)貨；不提供樣品，但可以先付樣品費(fèi)及運(yùn)輸費(fèi)購(gòu)買樣品"。
2、通過(guò)貿(mào)易通立即詢價(jià)或發(fā)送"詢價(jià)文件"。這時(shí)，切忌欣喜萬(wàn)分即刻報(bào)價(jià)。
1）可通過(guò)"貿(mào)易通"詢問(wèn)詳細(xì)情況、產(chǎn)品要求、交易方式等。如果客戶不愿意詳細(xì)介紹，也不具體細(xì)問(wèn)他要的產(chǎn)品情況，便需提防對(duì)方套價(jià)了。
2）詳細(xì)了解對(duì)方基本信息，查看"網(wǎng)絡(luò)名片"、"商友檔案"以及"公司介紹"，迅速掌握客戶第一手資料。如果資料不完整、簡(jiǎn)單或可疑的，需謹(jǐn)慎判斷。也可通過(guò)貿(mào)易通深入打探對(duì)方，或要求直接電話、當(dāng)面接洽。
3）要求對(duì)方發(fā)送"公司注冊(cè)、工商執(zhí)照等"掃描圖片或"詢價(jià)單"。
3、有些客戶會(huì)在發(fā)送"詢價(jià)單"時(shí)選擇"手機(jī)短信"進(jìn)行詢價(jià)?；蛑苯影l(fā)?quot;詢價(jià)內(nèi)容"，或短信留言提醒查看詢價(jià)。
遇到這種情況，不要盲目報(bào)價(jià)?？膳c對(duì)方取得聯(lián)系，詳細(xì)詢問(wèn)狀況，或仔細(xì)查看對(duì)方資料、詢價(jià)單內(nèi)容；或了解需求做好準(zhǔn)備、判斷后再報(bào)價(jià)。如果對(duì)方資料和需求簡(jiǎn)單，甚至不接您的電話，便有所可疑。
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銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇十
我們鄭州航院經(jīng)貿(mào)學(xué)院的47名同學(xué)在實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師的帶領(lǐng)下，從鄭州出發(fā)北上，前往中國(guó)人壽北京電話營(yíng)銷中心，展開(kāi)為期三個(gè)月的專業(yè)實(shí)習(xí)。5月18日抵京，公司派人以及車在北京西站接到了我們，之后帶我們參觀了公司，雖然很陌生，但是公司環(huán)境很好，團(tuán)隊(duì)氛圍很強(qiáng)，當(dāng)時(shí)就有一種強(qiáng)烈的感觸。然后送我們到住宿的地方，住宿的條件也還是很不錯(cuò)的，基本上都是四人間，能夠做飯，有衛(wèi)生間，可以洗澡。我們按照事先的安排，安置好床鋪，基本上就算是安定下來(lái)了。等待我們的將是未知的電話營(yíng)銷。
正式進(jìn)入公司，進(jìn)行崗前培訓(xùn)，即為“新兵訓(xùn)練”階段。該階段主要進(jìn)行電銷認(rèn)知、電銷特點(diǎn)、電銷流程、電銷保險(xiǎn)產(chǎn)品了解、電銷話術(shù)培訓(xùn)、電話系統(tǒng)的操作、電腦系統(tǒng)的操作等等一些具體的理論以及實(shí)務(wù)操作，大家都很努力，表現(xiàn)的也很優(yōu)秀。在培訓(xùn)的最后一天，進(jìn)行電話營(yíng)銷模擬演練，即為通關(guān)考試，很高興的是大家全部通過(guò)，意味著很快就可以正式上線，進(jìn)行保險(xiǎn)銷售了。培訓(xùn)期間，大家也都實(shí)際上線進(jìn)行了電銷的具體操作，以及電話的外撥。兩周的培訓(xùn)中，大家在快速的成長(zhǎng)，認(rèn)識(shí)和了解了電銷，沒(méi)有怨言，都很努力，我們的出色表現(xiàn)也得到了公司的認(rèn)可。
大家開(kāi)始進(jìn)行分組，分配到了公司的四大團(tuán)隊(duì)，之后就由各自團(tuán)隊(duì)展開(kāi)獨(dú)立的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，也等于是大家正式的上線了。一方面接受培訓(xùn)另一方面也就開(kāi)始融入到各個(gè)團(tuán)隊(duì)的班組里面，進(jìn)行保險(xiǎn)電銷，就這樣，正式的上線了，正式的開(kāi)始工作了。
周一至周五每天上午九點(diǎn)上班，下午六點(diǎn)下班，開(kāi)始了在中國(guó)人壽北京電話營(yíng)銷中心的正式實(shí)習(xí)工作。
不知不覺(jué)中，電銷實(shí)習(xí)工作已經(jīng)兩個(gè)月了，47名同學(xué)，都有了各自的巨大成長(zhǎng)和飛躍，都更加清醒的認(rèn)識(shí)到了自己的優(yōu)勢(shì)與不足，不管是在保險(xiǎn)的理論與實(shí)務(wù)上還是與人的溝通交流中，都有了很大的進(jìn)步，同時(shí)，我們也做出了驕人的業(yè)績(jī)。在兩個(gè)月來(lái)的工作中，47名同學(xué)中，共有苗果果、軒妍妍、王琳、吳振五、李貝貝、王艷、朱小華、余元靜、楊宜煜、翟曼曼、付冰飛、王曉寒、郝慶娜等13名同學(xué)已經(jīng)出單，并且總共實(shí)收保單近20余單、保費(fèi)13萬(wàn)多，其中以苗果果為先，實(shí)收2單，保費(fèi)54000多元，軒妍妍和余元靜各實(shí)收3單，各有保費(fèi)近2000元等等。在20xx年上半年，電銷中心的近540多名員工中，只有288名伙伴有實(shí)收保單，我們占據(jù)了13名，而且還是在不到兩個(gè)月的時(shí)間里，所以我們鄭州航院的同學(xué)確實(shí)表現(xiàn)的非常優(yōu)秀，這一點(diǎn)得到了中國(guó)人壽電銷中心管理層的高度贊揚(yáng)。
這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)感受，同學(xué)們普遍認(rèn)為：“酸甜苦辣，五味俱全”。下面是幾個(gè)同學(xué)的實(shí)習(xí)感受，比較有代表性：
一、保險(xiǎn)專業(yè)的同學(xué)：
苗果果：她認(rèn)為保險(xiǎn)是世界上最難賣的東西，并且又是通過(guò)電話銷售更是難上加難，但是她很有自信，首先告訴自己不怕難，要勇于面對(duì)一切困難，要習(xí)慣于客戶的速拒和掛斷，擺正心態(tài)，因?yàn)殡婁N保險(xiǎn)就是大數(shù)法則，沒(méi)有100%的客戶會(huì)聽(tīng)你電話，會(huì)聽(tīng)你說(shuō)保險(xiǎn)，電話撥的多了，肯定會(huì)有你的成交客戶。電銷是個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)，在團(tuán)隊(duì)中要依靠組長(zhǎng)、班長(zhǎng)的訓(xùn)練和輔導(dǎo)一步一步成長(zhǎng)，唯一要做的就是聽(tīng)話，緊跟節(jié)奏，每天都要調(diào)整好自己的心態(tài)，她認(rèn)為要想在靠業(yè)績(jī)生存的團(tuán)隊(duì)中，表現(xiàn)出色和優(yōu)秀，就必須要好戰(zhàn)喜功，做出最好的自己。人最強(qiáng)大的莫過(guò)于一如既往的像當(dāng)初那樣為了自己去堅(jiān)持，如果可以做到，就一定會(huì)成功。
李安強(qiáng)：這是一個(gè)性格有點(diǎn)內(nèi)向的同學(xué)，但就是在北京電銷，他有了很大的進(jìn)步與提高：在近兩個(gè)月的工作經(jīng)歷中，他撥打了近10000個(gè)電話，很努力，很認(rèn)真，他學(xué)會(huì)了如何與團(tuán)隊(duì)的其他伙伴相處，怎樣與客戶交流、對(duì)自己的綜合能力和素質(zhì)有了較大的提升與進(jìn)步，不管有沒(méi)有業(yè)績(jī)，不管出不出單，只要堅(jiān)持過(guò)、努力過(guò)，就不會(huì)留有遺憾，他說(shuō)：“不管以后做什么，有了這次的經(jīng)歷就沒(méi)有什么可怕的了，這次實(shí)習(xí)將是我一生的財(cái)富，如果讓我從新選擇一次，我依然會(huì)來(lái)中國(guó)人壽北京電話營(yíng)銷中心?！?BR> 楊宜煜：班組長(zhǎng)對(duì)我們都很好，很用心的輔導(dǎo)和培養(yǎng)我們，每天都幫助我們解決線上問(wèn)題以及出現(xiàn)的心理問(wèn)題，經(jīng)常與我們談心。在電銷中心，我們要有良好的心態(tài)，面對(duì)其他伙伴的出單，我們要冷靜，不可急躁，即使有客戶拒絕，也不要煩，要有耐心，保持樂(lè)觀的心情，相信下一個(gè)電話可能就是你的成交客戶。同時(shí)，你還得學(xué)會(huì)勤奮和努力，要知道沒(méi)有“不勞而獲”的事情，在這里，我的口才和語(yǔ)言組織能力都得到了提高，對(duì)專業(yè)的知識(shí)也有了進(jìn)一步的了解，為以后的工作各方面都積累了有用的經(jīng)驗(yàn)。
郝慶娜：電銷工作極具挑戰(zhàn)性，不僅考驗(yàn)一個(gè)人的耐力、抗挫力，更加考驗(yàn)一個(gè)人的學(xué)習(xí)與反應(yīng)能力。打了一個(gè)多月的電話，在6月29日出了第一張保單，終于感受到“付出肯定會(huì)有回報(bào)”的說(shuō)法，之后又出了兩張線上，不過(guò)都沒(méi)有收回來(lái)，這樣才認(rèn)識(shí)到客戶也是有自己的想法，要想成為一名專業(yè)的電銷人，不僅要推銷好產(chǎn)品，更重要的是推銷好自己，憑什么客戶要把個(gè)人的基本資料告訴一個(gè)根本不認(rèn)識(shí)的人?所以通過(guò)電話，要與客戶建立良好的信任關(guān)系，讓客戶滿意產(chǎn)品，滿意公司，更重要的是滿意服務(wù)。要每天懷有一顆積極樂(lè)觀向上的心態(tài)，告訴自己：我是最棒的。
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇十一
2021年3月5日公司組織培訓(xùn)狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，非常感謝公司能夠給予我們這樣一個(gè)平臺(tái)，作為一名市場(chǎng)銷售人員，我在本次培訓(xùn)中獲益匪淺，也希望能將此次培訓(xùn)的精髓運(yùn)用到工作上去，能讓自己的工作更具激情和效率，在此分享我本次培訓(xùn)心得，與大家共勉，也希望大家能多多交流更好的發(fā)揮自己在團(tuán)隊(duì)中的作用。
作為一名銷售人員在面對(duì)市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)時(shí)更應(yīng)該具備靈敏的嗅覺(jué)、環(huán)境適應(yīng)能力及逆境生存發(fā)展的心態(tài)。并且要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中主動(dòng)出擊尋找客戶。要堅(jiān)信客戶不是找來(lái)的，而是搶來(lái)的。而要想能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下?lián)尩每蛻?，這便要靈敏的嗅覺(jué)到客戶的存在，并要了解到客戶所需，對(duì)于客戶所需我們需要做什么和改變什么?！罢页隹蛻?、主動(dòng)出擊、找對(duì)方法、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、不氣餒、不拋棄、不放棄”面對(duì)客戶要求和市場(chǎng)環(huán)境勇于改變自己。是我們此次培訓(xùn)的核心主題。
尋找客戶是我們占領(lǐng)市場(chǎng)份額的第一步，客戶喜歡的是積極主動(dòng)的供應(yīng)商，在尋找客戶時(shí)銷售人員要更具靈敏性，反應(yīng)必須及時(shí)，一有客戶資源就必須立刻分析客戶資料了解客戶需求，如果客戶是我們合適的獵物就立刻建立聯(lián)系，不能等等停停隔岸相望。不管第一步能否走成功，必須也先要給客戶留下一種渴望而積極的欲望。要讓客戶發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)點(diǎn)并對(duì)我們產(chǎn)生興趣。
找對(duì)方法是贏得客戶的關(guān)鍵，這個(gè)關(guān)鍵更需要我具備隨機(jī)應(yīng)變的能力和堅(jiān)定不移的目標(biāo)。要知道每個(gè)客戶后面都會(huì)有幾群狼在爭(zhēng)搶。如果我們沒(méi)有找對(duì)方法與同行一起競(jìng)爭(zhēng)必將失去優(yōu)勢(shì)。與客戶建立聯(lián)系后，要冷靜思考客戶哪些項(xiàng)目是適合我們的，要想獲得這些項(xiàng)目我該找誰(shuí)?在尋找這個(gè)關(guān)鍵人物時(shí)我該準(zhǔn)備什么，我有多少時(shí)間準(zhǔn)備?中間可能還會(huì)經(jīng)歷各種困難或打擊，我該如何及時(shí)調(diào)整自己的心態(tài)，在每一次打擊或拒絕過(guò)后我們更應(yīng)該以積極主動(dòng)方式站在客戶面前。真誠(chéng)的面對(duì)客戶，找出客戶真正所需，在我們能滿足客戶的需求前提下竭盡所能的達(dá)到客戶要求，以爭(zhēng)取到合作的機(jī)會(huì)。
當(dāng)今電子行業(yè)更新?lián)Q代日新月異，并更具高科技，個(gè)性化。以后會(huì)有更多個(gè)性化電子產(chǎn)品展現(xiàn)在我們眼前并融入我們的生活，而且電子產(chǎn)品從不缺乏市場(chǎng)，任何消費(fèi)電子都已成為個(gè)人生活的必須品。
pcb作為一切電子產(chǎn)品零件中的母體，也會(huì)隨著電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代而帶來(lái)一場(chǎng)技術(shù)和銷售的革新。各終端品牌為占據(jù)市場(chǎng)規(guī)模，必將會(huì)引起一場(chǎng)技術(shù)、成本、時(shí)間的戰(zhàn)爭(zhēng)。為吸引消費(fèi)群體日后的電子產(chǎn)品科技含量將會(huì)更高、制造成本會(huì)更低、研發(fā)時(shí)間會(huì)越短。
這對(duì)我們pcb行業(yè)將是一場(chǎng)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，這將會(huì)要求我們pcb的制造廠商的工藝要不斷提高，因?yàn)榻K端客戶成本的壓縮我們中間的利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越低，為爭(zhēng)搶上市時(shí)間產(chǎn)品的交付必將越來(lái)越快。而在這種.種的壓迫下，pcb廠商也將會(huì)為自己的生存和爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額帶來(lái)前所未有的壓力。面對(duì)這種壓力我們應(yīng)該主動(dòng)改變并做出及時(shí)有效的應(yīng)對(duì)。
只有團(tuán)隊(duì)積極的緊密合作，才能決定在這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中是否能夠贏得最終的勝利!一個(gè)項(xiàng)目成功引進(jìn)到完成交付，其中一系列的細(xì)節(jié)都是影響成敗的關(guān)鍵因素，我們必須要在最短的時(shí)間內(nèi)完成各項(xiàng)之配合以滿足客戶所需，要知道客戶的時(shí)間永遠(yuǎn)比我們的時(shí)間更為珍貴!
對(duì)待客戶的產(chǎn)品必須要具備火一樣的熱情，全力以赴的參與其中，主動(dòng)承擔(dān)自己責(zé)任。積極協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門之間緊密的合作，迅速明確問(wèn)題、互通有無(wú)，及時(shí)有效的開(kāi)展當(dāng)下的工作。使團(tuán)隊(duì)更具凝聚力和戰(zhàn)斗力。當(dāng)我們以如此積極而又具有效率的團(tuán)隊(duì)站在客戶眼前時(shí)，我們贏得的已不僅僅是客戶訂單，更是客戶的尊重。當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)得到客戶的認(rèn)可，才是我們每一位員工自身價(jià)值真正的體現(xiàn)。
通過(guò)此次培訓(xùn)，工作之中必將點(diǎn)滴積累，勤于思考總結(jié)。開(kāi)發(fā)客戶更要主動(dòng)出擊，制定目標(biāo)，全力以赴，絕不放棄任何機(jī)會(huì)。要以堅(jiān)定不移的信念和積極有效的方法來(lái)面對(duì)客戶的開(kāi)發(fā)和自己的工作!
培訓(xùn)銷售心得5
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇十二
20xx年8月28-29日有幸參加公司安排的“如何降低采購(gòu)成本及談判技巧”課程。讓久未上課的我可以有機(jī)會(huì)像學(xué)生一樣吸取知識(shí)，提升自己。整個(gè)培訓(xùn)在有著超低笑點(diǎn)(隔三五分鐘會(huì)自然發(fā)出小哈哈笑聲)，經(jīng)典話語(yǔ)(嘿嘿。。。你懂的。。。嘿嘿)的史老師通過(guò)分享他的豐富閱歷，用精彩案例讓大家共同探討，將采購(gòu)中原本復(fù)雜而模糊的理念，清晰地展現(xiàn)出來(lái);也讓我更加真切地感受到，培訓(xùn)并不是泛泛而談，而是取精華，薈重點(diǎn)，來(lái)源于工作，又回歸到工作中來(lái)。兩天下來(lái)，我受益匪淺。
在如今企業(yè)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來(lái)越短，消費(fèi)者需求越來(lái)越多樣化，以及產(chǎn)品技術(shù)層次不斷提升的壓低，采購(gòu)占平均銷售額漸漸增加的趨勢(shì)下，降低采購(gòu)成本變得更加重要!“成本”永遠(yuǎn)是采購(gòu)人員心中的痛，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在面臨成本的壓力。其實(shí)我覺(jué)得“成本”同時(shí)也是公司老板心里“永遠(yuǎn)的痛”，一個(gè)公司要想創(chuàng)造更大的利潤(rùn)，成本控制必須在全司提倡。
在今天采購(gòu)已不是以前大家所認(rèn)為的采購(gòu)，不再是單純的采與購(gòu)!降低成本也更不是單純的殺價(jià)!老師說(shuō)到“純價(jià)格商談已到極限，降低采購(gòu)成本必須徹底改變采購(gòu)的心態(tài)?！彼o我們說(shuō)了標(biāo)準(zhǔn)的幾種方式：va/ve、標(biāo)準(zhǔn)化、目標(biāo)成本法、杠桿采購(gòu)、聯(lián)合采購(gòu)、集中采購(gòu)、自制或外購(gòu)、談判、供應(yīng)商早期參與、價(jià)格與成本分析等。在謎底上班已有三年，負(fù)責(zé)輔料開(kāi)發(fā)，在如今設(shè)計(jì)，采購(gòu)，售后成本比例是1：10：1000的情況下，開(kāi)發(fā)前期對(duì)于成本的控制又顯得尤為重要。結(jié)合公司的實(shí)際，我覺(jué)得可以吸取老師說(shuō)的幾種方式中的幾點(diǎn)：
1.供應(yīng)商的早期參與：在每個(gè)季度開(kāi)發(fā)前期，讓具有合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商參與新季開(kāi)發(fā)。根據(jù)每季主題提供供應(yīng)商現(xiàn)有的對(duì)應(yīng)樣板;或者照設(shè)計(jì)師提出性能規(guī)格的要求開(kāi)發(fā)新輔料，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識(shí)來(lái)達(dá)到降低成本的目的。
2.標(biāo)準(zhǔn)化：將一些類似輔料，接近規(guī)格輔料盡量統(tǒng)一，降低訂制專屬輔料的數(shù)目，以規(guī)模大貨經(jīng)濟(jì)數(shù)量，達(dá)到降低成本的目的。
3.價(jià)格與成本分析：這是專業(yè)采購(gòu)開(kāi)發(fā)的基本工具，如果不了解所開(kāi)發(fā)的輔料的成本結(jié)構(gòu)，就不能了解到所開(kāi)發(fā)的輔料是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì)失去很多降價(jià)成本的機(jī)會(huì)。面對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，如何能獲得最接近成本的價(jià)格，老師總結(jié)為“知己知彼”。就是詳細(xì)調(diào)查了解供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何構(gòu)成，并對(duì)構(gòu)成報(bào)價(jià)的各個(gè)成本進(jìn)行估算。其中的生產(chǎn)，運(yùn)輸，存儲(chǔ)，人工，甚至精細(xì)到供應(yīng)商的設(shè)備，管理，損耗，折舊等等方面，如果將這些綜合估算，得出的成本基本可以接近供應(yīng)商的最低報(bào)價(jià)。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這樣精確的估算要耗費(fèi)大量的人力和時(shí)間去調(diào)查，可能還沒(méi)有辦法去效仿，但這種”知己知彼“的降低成本方式，我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級(jí)別中供應(yīng)商貨比三家。平常有空多下工廠了解供應(yīng)商的生產(chǎn)工時(shí)，工藝，多了解市場(chǎng)的原材料價(jià)格等等。這樣在以后面對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)稍作應(yīng)用，或許就會(huì)獲利不少。
4.談判：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過(guò)程。談判不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)。雖然在這個(gè)幾乎透明化的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格談判幾乎為零，但是作為采購(gòu)的最基本要求，我們還真的認(rèn)真學(xué)習(xí)價(jià)格談判策略并實(shí)踐，提高公司的采購(gòu)績(jī)效，實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的預(yù)期最高經(jīng)濟(jì)效益。談判不僅是一個(gè)博弈的過(guò)程，也是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，是一門通過(guò)溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。首先我們要知道哪些時(shí)機(jī)下可以進(jìn)行談判(在采購(gòu)產(chǎn)品非最低價(jià)、材料成本結(jié)構(gòu)不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開(kāi)始成功代替舊貴材料時(shí)、采購(gòu)量增加時(shí)、廠商有超量庫(kù)存等等情況下是采購(gòu)談判的較佳時(shí)機(jī)。)在談判中，要切記“準(zhǔn)備永遠(yuǎn)勝于經(jīng)驗(yàn)”。知己知彼，提前對(duì)談判信息的收集與管理(多方詢價(jià)、未來(lái)供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對(duì)方談判者的信息等等);確定自己的談判目標(biāo)，當(dāng)有幾個(gè)目標(biāo)時(shí)，要將目標(biāo)做好優(yōu)先順序，制定談判目標(biāo)的空間，一個(gè)一個(gè)來(lái)。談判過(guò)程中必須遵循合法原則、求同存異原則(追求整體利益的一致、以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益、讓對(duì)手獲得滿足、尋求共識(shí));最后最為重要的是談判中要將所有細(xì)節(jié)談妥，勿留尾巴。談判達(dá)成統(tǒng)一時(shí)，一定要做好備忘錄，就地推行合約條件。
在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，學(xué)習(xí)的速度永遠(yuǎn)小于變化的速度，意味著每個(gè)人隨時(shí)被淘汰。謝謝公司給我這樣一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，因此我沒(méi)理由懶惰，我要隨時(shí)學(xué)習(xí)，充實(shí)提高自己，我相信一定會(huì)有收獲的。
采購(gòu)談判技巧
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。
(4)放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
(5)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。
(7)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(9)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
談判技巧是采購(gòu)人員的利器。作為一個(gè)采購(gòu)員，增加采購(gòu)談判籌碼，提升采購(gòu)談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒(méi)有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開(kāi)始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購(gòu)相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購(gòu)工作中。
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇十三
在9月25日，在幸參加了徐瀅老師的《溝通技術(shù)》培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)，雖然因部門工作事宜只聽(tīng)了不到一個(gè)小時(shí)，但也讓自己受益良多。
在這一個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)中，徐老師為我們講解了如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)，而且如何實(shí)現(xiàn)高效溝通，正是每一個(gè)營(yíng)銷部門長(zhǎng)久以來(lái)所須實(shí)現(xiàn)的一個(gè)目標(biāo)。
如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)其涉及的問(wèn)題方方面面，而在于我們房地產(chǎn)營(yíng)銷，每出售一套房子的過(guò)程，便是一個(gè)商務(wù)談判過(guò)程，如何在這個(gè)過(guò)程中成功銷售，也有很多問(wèn)題需要我們?nèi)タ紤]。比如溝涌前的準(zhǔn)備工作、聆聽(tīng)的技巧、溝通過(guò)程中異議的有效處理、如何通過(guò)有效溝通從而建行良好的客戶關(guān)系，這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領(lǐng)會(huì)到，在營(yíng)銷運(yùn)作或日常工作過(guò)程中溝通的重要性，以及掌握各類談判技巧的重要性。
其一、溝通是雙向的，有效的溝通不只是勇敢的說(shuō)來(lái)，而來(lái)要從問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合一個(gè)人對(duì)事情的判斷、了解及一個(gè)解決的辦法，進(jìn)而有據(jù)可依、可據(jù)可論來(lái)進(jìn)行溝通，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。其二、擁有豐富的專業(yè)知識(shí)是有效溝通的前提。任何溝通技巧的實(shí)現(xiàn)均需豐富的專業(yè)知識(shí)作為基礎(chǔ)。要讓自己說(shuō)出去的話具有信服力、說(shuō)服力，才能打動(dòng)對(duì)方，獲得對(duì)方的認(rèn)可。
其三、在營(yíng)銷中，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)也是重點(diǎn)。需找對(duì)人，
說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事。
其四、在我們追求有效溝通的同時(shí)，無(wú)效溝通即溝通障礙也需我們?nèi)ソ鉀Q。比如知識(shí)障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習(xí)慣障礙、環(huán)境障礙等等，認(rèn)清和克服這些障礙非常重要。
其五、在溝通過(guò)程中，注意觀察和具有良好的心態(tài)也是成功的關(guān)鍵，敏銳的觀察力才能在激烈的討價(jià)還價(jià)中找到突破點(diǎn)，掌控局面。以上這些都是在工作中需要學(xué)習(xí)和借鑒的。
雖然我參予培訓(xùn)的時(shí)間很短暫，但團(tuán)隊(duì)的建立、勇于發(fā)言表現(xiàn)自己這一環(huán)節(jié)，讓我印象最深，自己深知還有很多需要自己去刻服去解決，如何通過(guò)溝通達(dá)成自己的目的，這是目前每天都會(huì)面臨的問(wèn)題，因此，在工作中需進(jìn)一步提升自己的專業(yè)技能、溝通技巧，在提升工作能力的同時(shí)，及時(shí)有效的完成各項(xiàng)工作，同時(shí)使自己的工作能力得到進(jìn)一步提升。
只有你賣掉了東西并且贏利，一切才成為可能！簡(jiǎn)單直白的一句話一語(yǔ)道出了銷售的關(guān)鍵。如今的銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，壓力也越來(lái)越大。但是怎么樣才能把事情做得更好呢？怎樣不將價(jià)就得到定單？怎么樣讓買家把他的全部而不是部分生意都給你？怎樣竭盡全力讓買家相信你，以至于他們的行動(dòng)要征求你的意見(jiàn)？讀完銷售人員談判訓(xùn)練全攻略之后，受益頗豐。感覺(jué)眼前豁然開(kāi)朗，所有問(wèn)題都迎刃而解！
本書中給出的，都是極其具體的技巧。比如你要在談判一開(kāi)始就要把報(bào)價(jià)高于實(shí)際想成交的價(jià)格，在談判的最初階段界定雙方的談判價(jià)格空間，并學(xué)會(huì)為自己設(shè)立一個(gè)模糊的“更高權(quán)威”；在談判的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)“扮白臉”為己方找“黑臉”，并且學(xué)會(huì)拋出一些其實(shí)并不重要的話題來(lái)打亂對(duì)方的陣腳；直到最后，學(xué)會(huì)用時(shí)間壓力等各種因素來(lái)迫使對(duì)方迫不及待地達(dá)成交易等。這些技巧看似不難，但卻都是最具殺傷力的實(shí)戰(zhàn)兵法。最關(guān)鍵的是我們要會(huì)活學(xué)活用才能達(dá)到期望的目標(biāo)。
讀完這本書，我對(duì)作者羅杰?道森滿懷敬仰！書中字里行間無(wú)不滲透著道森對(duì)談判技能的熱愛(ài)與研究。當(dāng)你一心一意要把事情做好的時(shí)候，要使用正確的方法加上不斷的努力，其他一切都將成為自然而然的事情。
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇十四
動(dòng)物世界里面有著各種各樣的動(dòng)物，每一種動(dòng)物都有它的特性，而有一種動(dòng)物始終吸引著我。它不是憑借體形龐大，也不是憑借力大無(wú)窮，更不是憑借狡黠偽裝來(lái)生存，它有著獨(dú)特的特性，它有三大特性：一是敏銳的嗅覺(jué);二是有不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神;三是有出色的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力————它就是狼。狼沒(méi)有體形的優(yōu)勢(shì)也沒(méi)有力量的優(yōu)勢(shì)，比起狐貍、變色龍這些動(dòng)物它也沒(méi)有那么擅長(zhǎng)狡黠偽裝。但它的三大特性已經(jīng)足以令其笑傲整個(gè)動(dòng)物世界。
卞老師認(rèn)為，狼族的智慧值得我們每個(gè)人，特別是做營(yíng)銷的人去學(xué)習(xí)。
首先，敏銳的嗅覺(jué)是基礎(chǔ)。狼對(duì)于血腥味有著天生的敏感，就算在很遠(yuǎn)的地方有動(dòng)物受傷流血了，它也會(huì)很快根據(jù)這細(xì)微的氣味找到獵物。營(yíng)銷人員作為全公司業(yè)績(jī)的創(chuàng)造者，當(dāng)然也必須要像狼一樣，用自己的職業(yè)敏感嗅到我們的客戶到底在哪里。狼與其它動(dòng)物的區(qū)別就是它能更準(zhǔn)確、更迅速地感覺(jué)到它的獵物在哪里。當(dāng)知道客戶的所在后，下一步就是如何轉(zhuǎn)化為銷售了?狼的敏銳遇到獵物的時(shí)候同樣會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)，它會(huì)用它過(guò)人的觀察力發(fā)現(xiàn)獵物的弱點(diǎn)在哪里，然后想盡辦法去進(jìn)攻。當(dāng)獵物有好幾只的時(shí)候，它還會(huì)去觀察哪只才是關(guān)鍵的，一旦發(fā)現(xiàn)，它會(huì)集中力量攻擊這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。細(xì)想一下，這樣與我們?nèi)粘Ｗ鰻I(yíng)銷是不是很相似呀?我們同樣要用狼一樣的敏銳去尋找我們的客戶，同樣要用狼一樣的敏銳去分析客戶并了解他們的需求所在，同樣要用狼一樣的敏銳去發(fā)現(xiàn)客戶真正能在我們業(yè)務(wù)范圍內(nèi)做決策的關(guān)鍵人，一旦弄清楚，我們就需要集中資源去做他的工作。
第二，不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神是狼的靈魂所在。狼是一種有很強(qiáng)個(gè)性的動(dòng)物，它遇到困難或獵物相當(dāng)難對(duì)付時(shí)，它能展現(xiàn)出來(lái)一種志在必得、視死如歸和不達(dá)目的絕不罷休的狠勁。這個(gè)特點(diǎn)我覺(jué)得就是我們作為營(yíng)銷人員最重要的一種素質(zhì)，因?yàn)槲覀冊(cè)诿鎸?duì)客戶的時(shí)候，無(wú)數(shù)困難與阻撓在不斷纏繞著我們，沒(méi)有不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神是不可能支撐著我們挑戰(zhàn)這一切的。沒(méi)有這種精神，我們很容易就會(huì)退縮、逃避甚至放棄。狼所處的大自然到處都充滿了危機(jī)與不測(cè)，為了生存它們必須要練成一種比其它動(dòng)物都要狠的性格，為了獲得獵物無(wú)懼任何困難與危險(xiǎn)，不達(dá)目的絕不罷休，因?yàn)橥丝s、逃避或者放棄意味的不單是沒(méi)有獲得某一個(gè)獵物，更有可能意味著失去它的生存機(jī)會(huì)。我們營(yíng)銷人員在殘酷的商戰(zhàn)環(huán)境中何嘗不是充滿了競(jìng)爭(zhēng)與壓力，如果選擇退縮、逃避甚至放棄，我們一定會(huì)面臨被淘汰的命運(yùn)，只要我們選擇像狼一樣的不屈不擾、奮不顧身的進(jìn)攻精神，那么我們就會(huì)有贏的機(jī)會(huì)。所以，為了生存我們也必須要練成一種比其他職業(yè)更加堅(jiān)強(qiáng)、更加拼的性格，無(wú)懼任何阻撓與困難，盡自己最大能力把客戶爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，這才是具有狼性的營(yíng)銷人員。
第三，出色的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力是令狼發(fā)揮最強(qiáng)戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵。狼最具特色的個(gè)性就是它的群體精神了，它們每次出擊都不會(huì)是一匹狼的，通常都是一群出動(dòng)的，我們稱為狼群。狼群不會(huì)貿(mào)然進(jìn)攻，一旦出擊時(shí)，每一匹會(huì)分工合作，發(fā)揮每一匹的優(yōu)勢(shì)和最大的能力，所以狼群經(jīng)?？梢圆东@體形比它們大的獵物。倘若有一匹受傷了它們也不會(huì)拋棄同伴，它們反而會(huì)召喚更多的同伴來(lái)救援的，這就是為什么狼在自然界沒(méi)有體形也沒(méi)有力量的優(yōu)勢(shì)卻比其他動(dòng)物更能生存在這個(gè)世界上。在我們實(shí)際工作中，我們和狼一樣，也不能單獨(dú)一個(gè)人在工作，無(wú)論你的能力有多強(qiáng)，你也需要你的同伴的幫助，營(yíng)銷是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在共同運(yùn)作的。所以，我們?nèi)绻谏虉?chǎng)上也能像狼一樣生存，就要懂得運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的力量，一個(gè)人的力量畢竟是有限的，而且在現(xiàn)代化生產(chǎn)大分工時(shí)代，每個(gè)人都有自己的不同的崗位，要把一件事做好通常是需要幾個(gè)人甚至幾個(gè)部門聯(lián)合一起操作的。因此團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力就直接關(guān)系到業(yè)務(wù)成功與否，在團(tuán)隊(duì)中我們與其他同事要像狼群一樣分工合作，發(fā)揮每個(gè)人的長(zhǎng)處，形成最佳的向心力為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)一同努力，當(dāng)有同事因?yàn)槟承┰驎簳r(shí)發(fā)揮得不理想時(shí)，我們不應(yīng)看不起他或者拋棄他，應(yīng)該努力去幫助他支持他，令他也能為團(tuán)隊(duì)盡自己的一份力量。這樣的團(tuán)隊(duì)才是最有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，才是經(jīng)得起風(fēng)浪的團(tuán)隊(duì)，才是最有狼群特性的團(tuán)隊(duì)。
綜上所述，“狼型營(yíng)銷”主題就是——營(yíng)銷人員要令自己具有狼性，有敏銳的嗅覺(jué)、不屈不撓和奮不顧身的進(jìn)攻精神，還有有出色的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。一群“狼性”十足的營(yíng)銷人員組成的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)得到公司贊賞、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懼怕、使客戶滿意的，是一個(gè)與眾不同的“狼群”。
培訓(xùn)銷售心得4
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇十五
20xx.11.25日至26日，天海集團(tuán)在六樓培訓(xùn)中心進(jìn)行為期兩天的采購(gòu)成本控制與談判技巧及戰(zhàn)略采購(gòu)的培訓(xùn)，來(lái)自集團(tuán)及分公司采購(gòu)系統(tǒng)的相關(guān)人員參加了培訓(xùn)，本次培訓(xùn)旨在讓大家撐握更多的談判技巧，如何更好的控制采購(gòu)成本及庫(kù)存，并了解天海集團(tuán)的戰(zhàn)略采購(gòu)的方法管理。
本次課程分兩天兩個(gè)方面進(jìn)行，首先是來(lái)自上海大知的王大勇老師講解采購(gòu)成本控制與談判技巧，王老師是資深采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專家，中國(guó)物流學(xué)會(huì)常務(wù)理事，中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)采購(gòu)專家，采購(gòu)委首席顧問(wèn)，美國(guó)供應(yīng)管理協(xié)會(huì)cpsm認(rèn)證主講培訓(xùn)師，英國(guó)皇家采購(gòu)學(xué)會(huì)cips認(rèn)證講師，加拿大采購(gòu)管理學(xué)會(huì)pmac首席培訓(xùn)師，年度《中國(guó)采購(gòu)發(fā)展報(bào)告》副主編，企業(yè)能力輔導(dǎo)acp模式發(fā)起人。本次培訓(xùn)主要從以下方面進(jìn)行了講解：
1、采購(gòu)管理的演變與發(fā)展，
2、基于戰(zhàn)略思想的采購(gòu)談判，
3、采購(gòu)枝術(shù)與采購(gòu)管理，
4、采購(gòu)成本管理與控制。
授課中，王老師根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行案例分析，并分組討論，讓大家積極參與其中，共享經(jīng)驗(yàn)，并答疑解惑，使大家更好的理解并撐握培訓(xùn)內(nèi)容。
培訓(xùn)過(guò)程中，王老師重點(diǎn)講解了采購(gòu)成本的控制，從生產(chǎn)性材料、設(shè)備、備品備件三方面入手，讓學(xué)員們分組討論并制定方案，然后王老師對(duì)每組制定的成本控制方案進(jìn)行詳細(xì)講解，針對(duì)方案中的不足及錯(cuò)誤進(jìn)行補(bǔ)充及糾正，并提出自己獨(dú)到的更深的見(jiàn)解，使我們更多地掌握了成本控制的方法，也認(rèn)識(shí)到成本控制永無(wú)止境，改善空間無(wú)限。
通過(guò)談判技巧的培訓(xùn)，我認(rèn)為談判中我們需要不斷加強(qiáng)和改善信息的采集和準(zhǔn)備，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，商場(chǎng)戰(zhàn)場(chǎng)都是如此。如果我們能在談判前對(duì)談判對(duì)手做足夠的了解，分析對(duì)手的可能對(duì)策，通過(guò)制定多種談判方案，那么就有可能在談判與我方不利的情況下反敗為勝。另外，談判場(chǎng)景的安排也會(huì)對(duì)談判雙方起到一定影響，這就要求我們善于利用客觀條件，盡力使有利的場(chǎng)景為我所用。同時(shí)老師也提到了公司實(shí)力在談判中的的關(guān)鍵作用，一定程度上也決定了談判的結(jié)果。
庫(kù)存在我的認(rèn)識(shí)中應(yīng)該取決于訂單及預(yù)測(cè)，通過(guò)培訓(xùn)也讓我認(rèn)識(shí)到，庫(kù)存的經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量以及計(jì)算方法也是控制庫(kù)存的關(guān)鍵，對(duì)于以后采購(gòu)訂單起訂量的設(shè)置有很大指導(dǎo)性作用，進(jìn)而可以控制庫(kù)存周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)期，對(duì)我們降低庫(kù)存資金占用有很大意義。
最后是天海集團(tuán)采購(gòu)總監(jiān)郭總與大家講解戰(zhàn)略采購(gòu)，采購(gòu)戰(zhàn)略分為戰(zhàn)略型、瓶頸型、利用型和次要型，針對(duì)戰(zhàn)略中的內(nèi)容逐一分析，郭總結(jié)合天海實(shí)際狀況，理論聯(lián)系實(shí)際，講課生動(dòng)有趣，課堂氣氛十分活躍，還分別與大家交流探討實(shí)際應(yīng)用中的問(wèn)題，使大家受益匪淺，也為我們以后的工作指定了方向。
通過(guò)本次培訓(xùn)，不僅提高了學(xué)員的談判技巧，而且撐握了采購(gòu)成本的控制及戰(zhàn)略采購(gòu)的方法及庫(kù)存的管理控制，更讓大家意識(shí)到無(wú)論采購(gòu)成本及庫(kù)存，我們都有很大改善空間，培訓(xùn)結(jié)束后學(xué)員們會(huì)將所學(xué)理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中，為天海創(chuàng)造更大的價(jià)值！
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇十六
談判對(duì)于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場(chǎng)談判技巧的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。
通過(guò)課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面：
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中我們會(huì)遇見(jiàn)種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過(guò)這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒(méi)有誰(shuí)贏，只有雙贏或者雙輸，沒(méi)有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過(guò)程中才能更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。
所謂的'溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。
有效的判斷客戶類型是我們談判的一個(gè)基礎(chǔ)，在談判中會(huì)遇見(jiàn)這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會(huì)察言觀色，能夠有力的分析出誰(shuí)是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個(gè)角色，對(duì)于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。
課程的內(nèi)容很多，這些精華對(duì)我來(lái)說(shuō)有著很大的觸動(dòng)。原來(lái)談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣?，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇一
正確掌握有效的銷售談判原則和技巧，不但使企業(yè)銷售業(yè)績(jī)明顯增長(zhǎng)，也能增強(qiáng)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的信心。下面本站小編整理了銷售談判技巧與心得，希望對(duì)你有幫助。
第一：你了解你的談判對(duì)手嗎?
了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過(guò)與客戶交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪里問(wèn)?
如果你在客戶公司的辦公室里提問(wèn)，那是你最不可能得到信息的地方。因?yàn)椴话踩?，客戶的警惕性?huì)很高，如果你能把客戶請(qǐng)出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2)誰(shuí)會(huì)告訴你?
3)客戶不愿意回答，如何問(wèn)?
不要怕問(wèn)問(wèn)題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問(wèn)，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問(wèn)問(wèn)有何妨。
第二：價(jià)格高開(kāi)低走。
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)。
理由1)請(qǐng)回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受客戶的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談。
合同。
事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓，客戶對(duì)你說(shuō):你們公司有幾個(gè)人在跟我來(lái)聯(lián)系,其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天公司就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒(méi)有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了。”
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無(wú)論客戶還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！?BR> 第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。
第五：學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记伞?BR> 1)不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無(wú)休無(wú)止)。
2)不要做最后一個(gè)大的讓步(客戶認(rèn)為：你不誠(chéng)意)。
3)不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：根據(jù)場(chǎng)景虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?BR> 客戶面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免客戶跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
第七：聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力。
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時(shí)間/樣報(bào)等,而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。
第八：反悔策略要經(jīng)常用。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可客戶還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到客戶的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于套紅套彩用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但客戶也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)客戶對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
購(gòu)物---這個(gè)詞,大家不陌生,人人都會(huì)花錢購(gòu)物,甚至小孩都知道,來(lái)到超市掏錢,購(gòu)買自已喜歡的,日用的,好奇的,好玩的等等.衣食住行,三十六行,都得與市場(chǎng)聯(lián)系,中國(guó)自古以來(lái),就會(huì)商品交換,貨幣交換,購(gòu)入自已所需要的各種物品.
可是,自因歷史悠久,由古自今,都會(huì)談價(jià),面對(duì)現(xiàn)實(shí)的,對(duì)各種物品采用價(jià)值衡量.采用公平,公正,公開(kāi)的物價(jià)方式.其實(shí),在生活中,我可以學(xué)到很多的東西,雖然是老掉牙的問(wèn)題,可許多的學(xué)員還是不會(huì)用,所以,我還是搬出來(lái)談?wù)?希望能給大家參考價(jià)值.總的來(lái)說(shuō)可分為情感說(shuō)服、理論說(shuō)服、邏輯推理、貨比三家等.可是我現(xiàn)在可能分得更細(xì)些,實(shí)事實(shí)干,遇見(jiàn)不同的人采用不同的方法和對(duì)策.
一,通過(guò)關(guān)系談判。
一般通過(guò)關(guān)系談判,在好多地方會(huì)很實(shí)用,當(dāng)然,也不排出"老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng),背后一槍"有些生意人,就是靠老鄉(xiāng)來(lái)賺錢,也有抬高價(jià)格,還認(rèn)為賣了個(gè)人情給你,便宜給你,其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高.遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場(chǎng)還要高.所以,有些生意專做老鄉(xiāng)的生意.但是,大多數(shù)人,還是會(huì)賣這個(gè)人情的.因?yàn)樗麄冃枰院蟮年P(guān)顧和口碑.所以,談判就會(huì)容易多了,也就事半功倍,也很容易達(dá)到自已理想的價(jià)格.
二,通過(guò)第三方采購(gòu)談判。
在我們沒(méi)有關(guān)系和熟人的情況下,我們可以找找我們的朋友,看是不是有這方面的人緣,借助第三方進(jìn)行說(shuō)服,拿到折扣價(jià).也就說(shuō)"朋友多了,路好走"有大伙幫忙,沒(méi)有什么做不成的事.俗話說(shuō)"一個(gè)籬笆三個(gè)樁,一個(gè)好漢三個(gè)幫""三個(gè)臭皮匠,勝過(guò)一個(gè)諸葛亮".至此,第三方也會(huì)為你帶來(lái)很多你意想不到的效果.
三,通過(guò)了解需求采購(gòu)談判。
在沒(méi)有以上的兩種方法,那就要去了解市場(chǎng),去查背景,查行情,查其對(duì)方的需求情況,有可能對(duì)方在遇到清貨時(shí)的困境,急需處理這批貨時(shí),你那時(shí)可真是天上掉閻餅,"踏破鐵鞋,無(wú)處去,得來(lái)全不費(fèi)功夫".不要怎么樣談,就能達(dá)到自已的目的,有可能還會(huì)更低.同時(shí),還幫了人家一大忙,真名利雙收.
四,通過(guò)批量采購(gòu)談判。
了解了市場(chǎng)的基本情況,如果我們的量要得比較大,可以采用批量訂貨,同時(shí),也能算出其大約成本,要其與成本相接近的價(jià)格,也可以采用大幅度的降價(jià)和對(duì)比來(lái)達(dá)到自已的要求和目的.也能促進(jìn)以后合作方便.
五,通過(guò)數(shù)字采購(gòu)談判。
如果我們的批量又不大,或者不均,有季節(jié)性的采購(gòu),那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了,你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來(lái),那可是一筆可觀的數(shù)字,給人一種威勢(shì),直接會(huì)影響對(duì)方的親睞,其實(shí),不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè),他們都有自已的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異,所以,一般來(lái)說(shuō),達(dá)成的協(xié)議的機(jī)會(huì)相當(dāng)大的.
六,通過(guò)對(duì)比采購(gòu)談判。
俗話說(shuō):"不怕砍貨,就怕比貨",質(zhì)量好壞,比比就知,價(jià)格高低,比比就行.所以,貨比三家,這也就給了自已的籌碼,俗語(yǔ)又云"沒(méi)有最好的,只有最合適的."所以,只要適合自已,而且價(jià)格又便,質(zhì)量也不差,何樂(lè)而不為呢!
七,通過(guò)聯(lián)合與分散采購(gòu)談判。
如果你的量少,可又想拿到折扣價(jià),那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購(gòu),通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶,聯(lián)合起來(lái)一起購(gòu)買,那樣也就達(dá)到了批量訂貨了,這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢(shì).
八,通過(guò)現(xiàn)金直接購(gòu)買。
有的客戶也就是不降價(jià),因?yàn)樗麄兛紤]了資金回流的問(wèn)題,所以,一直在與你磨,這個(gè)時(shí)候,你可以以現(xiàn)金支付來(lái)引起他們的注意,同樣,也可以達(dá)到你要的價(jià)格.許多生意人都怕貨出之后,就收不到資金,價(jià)格再高,也只是一個(gè)數(shù)字,與其這樣,還不如低一點(diǎn)價(jià)格來(lái)收取現(xiàn)金.
九,通過(guò)信息不對(duì)稱。
俗語(yǔ)講:"隔行如隔山",所以,只要不是本行的,或者說(shuō)是不明白本行的信息來(lái)源,這樣,就有信息化的差異,知道的早肯定占優(yōu)勢(shì),所以,以行情來(lái)壓價(jià).采用他不知道的情況,來(lái)給出較低的價(jià)格,同樣達(dá)到自已的目的.
十,通過(guò)sowt分析談判。
其實(shí)這一項(xiàng)在最前面就可以談到了,在市場(chǎng)調(diào)查時(shí),就要采用優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題.去跟隨人談判,行家與行家談判,就要抓住這一點(diǎn),找出談判的中間區(qū)域,不然,就沒(méi)有機(jī)會(huì)可能談,那只能浪費(fèi)時(shí)間.找出了共同區(qū)域,就盡量往自已這方靠近,盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置.
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銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇二
（1）談判前要有充分的準(zhǔn)備：
知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
（2）談判時(shí)要避免談判破裂：
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
（3）只與有權(quán)決定的人談判：
本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。
（4）放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
（5）采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：
攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
（6）必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。
（7）盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：
否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
（8）盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
（9）盡量為對(duì)手著想：
全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
（10）以退為進(jìn)：
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
談判技巧是采購(gòu)人員的利器。作為一個(gè)采購(gòu)員，增加采購(gòu)談判籌碼，提升采購(gòu)談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒(méi)有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開(kāi)始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購(gòu)相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購(gòu)工作中。
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇三
談判對(duì)于我們每一個(gè)人都很重要，因此，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，尋求雙贏合作機(jī)會(huì)。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)讓我參加這次培訓(xùn)，這也是提高自身工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。
通過(guò)兩天聽(tīng)課學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面的知識(shí)：
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中我們會(huì)遇見(jiàn)種種阻擾我們前進(jìn)的障礙，要想越過(guò)這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒(méi)有誰(shuí)贏，有的是雙贏或者雙輸，沒(méi)有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得的利益，這是其一。其二是與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入細(xì)致的了解，這樣在談判過(guò)程中才會(huì)更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。在物業(yè)管理服務(wù)工作中，將這兩點(diǎn)應(yīng)用在同業(yè)主的溝通中也是非常好的辦法。
在新的市場(chǎng)環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長(zhǎng)。即自己的成功并不需要對(duì)方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的。
3、談判的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)，而非使對(duì)方屈服
談判的目的是取得既定的目標(biāo)，而不是要使對(duì)方屈服，也不是證明對(duì)方錯(cuò)誤。所有的策略都是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的。要在談判過(guò)程中克服人性中的弱點(diǎn)，時(shí)刻以達(dá)成目標(biāo)為基準(zhǔn)，而不是一味的要壓倒對(duì)方。
談判是一場(chǎng)針?shù)h相對(duì)的斗爭(zhēng)，勝敗決定于談判之外。一場(chǎng)談判的成敗往往決定于雙方對(duì)信息的掌握，對(duì)自己和對(duì)手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動(dòng)權(quán)，在談判過(guò)程中雙方討價(jià)還價(jià)是不可避免的，清楚自己和對(duì)方的利益點(diǎn)和底線才能以最少的代價(jià)換取最大的利益，因此，談判前的準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵。
談判過(guò)程既是實(shí)力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對(duì)方的特點(diǎn)制定合適的策略，同時(shí)也要識(shí)別對(duì)手的策略，或?qū)⒂?jì)就計(jì)，實(shí)現(xiàn)乙方的談判目標(biāo)。制定策略要有選擇性，要能夠與時(shí)俱進(jìn)，再好的策略如果沒(méi)有執(zhí)行時(shí)根據(jù)實(shí)際情況的變通也是難以達(dá)成目標(biāo)的。
在實(shí)際工作中，在和業(yè)主談判時(shí)，首先，了解談判的業(yè)主。針對(duì)業(yè)主提出的問(wèn)題，先主動(dòng)換位思考，站在他的角度去說(shuō)，看看他的反應(yīng)。
其次，就問(wèn)題做出提問(wèn)，讓他也換位思考，然后再進(jìn)行深入細(xì)致的談判，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。弄清楚對(duì)方真正在乎的是什么，再來(lái)做談判分析及調(diào)整對(duì)策。
最后，通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。我們可以利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。
課程的內(nèi)容比較多，也給了我很多的感觸，與人交流是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛(ài)，我們的幸福指數(shù)才會(huì)越來(lái)越高，我們的生活中每天都是談判場(chǎng)，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里！
謝謝！
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇四
感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)采購(gòu)部工作的支持，同時(shí)也感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我本人一次這么好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，對(duì)于這次培訓(xùn)我本人受益匪淺。
培訓(xùn)老師說(shuō)的對(duì)，對(duì)于她講的內(nèi)容，我們能吸引100%絕對(duì)是不可能的，能吸引10%—20%那就是對(duì)她最大的回報(bào)，哪怕是多年后能夠用到，那也是一件美事，在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代學(xué)習(xí)的速度小于變化的速度意味著死亡，學(xué)習(xí)的目的是心胸越來(lái)越寬廣，智慧越來(lái)越增長(zhǎng)，因此建議公司領(lǐng)導(dǎo)以后多多給員工一些學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。
在此我把在課堂自認(rèn)為比較深刻的和大家分享下：
學(xué)習(xí)杰克韋奇眼中的采購(gòu)知道了：在一個(gè)公司里，銷售和采購(gòu)是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門，其它任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。所以采購(gòu)和銷售的業(yè)績(jī)是用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)體現(xiàn)的。在此知道了ppv，ppv（ purchase price variance ）就是采購(gòu)價(jià)格變化，實(shí)際采購(gòu)價(jià)格（actual price paid）與標(biāo)準(zhǔn)成本（standard cost）間的差異。最好是每季度做ppv就能看出采購(gòu)的業(yè)績(jī)。在信息變化莫測(cè)的情況，公司應(yīng)該對(duì)采購(gòu)的專業(yè)化要有所要求，因?yàn)椴煌牟少?gòu)，做的時(shí)間長(zhǎng)和短，對(duì)供應(yīng)商的了解程度，專業(yè)程度體現(xiàn)完全不一樣的，以及對(duì)價(jià)格貢獻(xiàn)完全不一樣的。
學(xué)習(xí)了采購(gòu)人員的四種關(guān)健能力：技巧、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和態(tài)度。從學(xué)習(xí)過(guò)后我認(rèn)為技巧和經(jīng)驗(yàn)是我司企業(yè)選擇采購(gòu)員最重要的。
理解了esi和epi對(duì)一個(gè)企業(yè)和采購(gòu)的價(jià)值，目前我司已經(jīng)在做esi，我希望還能進(jìn)一步的做epi，不過(guò)epi要求采購(gòu)專業(yè)很高，當(dāng)有一定的epi的能力，研發(fā)的強(qiáng)勢(shì)就會(huì)減少，采購(gòu)的強(qiáng)勢(shì)就會(huì)增加，采購(gòu)價(jià)值也增大了，不僅成本降低同時(shí)我們采購(gòu)也會(huì)掌握到更多的資源，這是對(duì)我們采購(gòu)人員的最大一點(diǎn)步的提升。
同步工程（并行工程）就是對(duì)整個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程實(shí)施同步、一體化設(shè)計(jì)，促使開(kāi)發(fā)者始終考慮從概念形成直到用后處置的整個(gè)產(chǎn)品生命周期內(nèi)的所有因素（包括質(zhì)量、成本、進(jìn)度和用戶要求）的一種系統(tǒng)方法。它把目前大多按階段進(jìn)行的跨部門 （包括供應(yīng)商和協(xié)作單位）的工作盡可能進(jìn)行同步作業(yè)。從現(xiàn)在我司發(fā)展來(lái)看，我們公司采取這種同步工程，就可以有效能解決在周例會(huì)提到的研發(fā)只管自己的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，不管我們采購(gòu)人員是否好購(gòu)買一些偏門或是停產(chǎn)的物料。同步工程對(duì)采購(gòu)要求；找供應(yīng)商要快，采購(gòu)專業(yè)程度更高。對(duì)我們采購(gòu)人員是一大提升。目前在國(guó)外非常多做并行工程，國(guó)內(nèi)學(xué)極少。
學(xué)習(xí)了以下采購(gòu)人員對(duì)供應(yīng)商降價(jià)的方法和技巧：
直接要求型
價(jià)格分析表型
生產(chǎn)制程評(píng)估型
采購(gòu)量調(diào)整型
策略供應(yīng)商型
工程變更型
以上幾種方法我司都在根據(jù)不同的情況在做。不過(guò)針對(duì)生產(chǎn)制程評(píng)估型，我司還要有待進(jìn)一步的去學(xué)習(xí)，制造業(yè)才會(huì)采取，目前我司制造業(yè)的供應(yīng)商不是很多。
以上我是自認(rèn)為比較深刻的，還有學(xué)一些談判技巧和采購(gòu)法務(wù)與合同管理，可能時(shí)間不夠吧，老師講的都是一些概念性東西。不過(guò)總得來(lái)的說(shuō)還是蠻有收獲的，不僅增長(zhǎng)了知識(shí)，還認(rèn)識(shí)了各行各業(yè)的朋友。
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇五
今天學(xué)習(xí)了《采購(gòu)商務(wù)談判》這兩門課程，通過(guò)這兩門課程的學(xué)習(xí)讓我明白了采購(gòu)并不是說(shuō)你來(lái)麥，我來(lái)買之間這么簡(jiǎn)單，他還涉及到許許多多的方面，例如人得心里，政治因素，情報(bào)運(yùn)用等方面。
商業(yè)談判是最常見(jiàn)的商業(yè)活動(dòng)之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來(lái)解決問(wèn)題，所以從某種意義上說(shuō)，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場(chǎng)博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報(bào)策略取得談判勝利的案例。
在這兩門課程中充分的了解到了談判的一些技巧：
知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。
談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。
零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。
不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣
交易開(kāi)始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
下面說(shuō)個(gè)課文的例子：
這個(gè)故事告訴我們，世間的友誼，有些是建立在飽暖基礎(chǔ)上的，吃飽穿暖了是親密無(wú)間的朋友，生死存亡的時(shí)候便會(huì)露出兇殘的本質(zhì)。所以要切記：被你視為親密無(wú)間的朋友，有時(shí)常常能給你致命的一擊。
通過(guò)上面四點(diǎn)和這個(gè)列子是告訴了我，在所有的商業(yè)談判中，雙方代表都為取得各自的最大利益而絞盡腦汁，還是用了那句老話，在商海中沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇六
在9月25日，在幸參加了徐瀅老師的《溝通技術(shù)》培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)，雖然因部門工作事宜只聽(tīng)了不到一個(gè)小時(shí)，但也讓自己受益良多。
在這一個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)中，徐老師為我們講解了如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)，而且如何實(shí)現(xiàn)高效溝通，正是每一個(gè)營(yíng)銷部門長(zhǎng)久以來(lái)所須實(shí)現(xiàn)的一個(gè)目標(biāo)。
如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)其涉及的問(wèn)題方方面面，而在于我們房地產(chǎn)營(yíng)銷，每出售一套房子的過(guò)程，便是一個(gè)商務(wù)談判過(guò)程，如何在這個(gè)過(guò)程中成功銷售，也有很多問(wèn)題需要我們?nèi)タ紤]。比如溝涌前的準(zhǔn)備工作、聆聽(tīng)的技巧、溝通過(guò)程中異議的有效處理、如何通過(guò)有效溝通從而建行良好的客戶關(guān)系，這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領(lǐng)會(huì)到，在營(yíng)銷運(yùn)作或日常工作過(guò)程中溝通的重要性，以及掌握各類談判技巧的重要性。
其一、溝通是雙向的，有效的溝通不只是勇敢的說(shuō)來(lái)，而來(lái)要從問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合一個(gè)人對(duì)事情的判斷、了解及一個(gè)解決的辦法，進(jìn)而有據(jù)可依、可據(jù)可論來(lái)進(jìn)行溝通，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。 其二、擁有豐富的專業(yè)知識(shí)是有效溝通的前提。任何溝通技巧的實(shí)現(xiàn)均需豐富的專業(yè)知識(shí)作為基礎(chǔ)。要讓自己說(shuō)出去的'話具有信服力、說(shuō)服力，才能打動(dòng)對(duì)方，獲得對(duì)方的認(rèn)可。
其三、在營(yíng)銷中，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)也是重點(diǎn)。需找對(duì)人，
說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事。
其四、在我們追求有效溝通的同時(shí)，無(wú)效溝通即溝通障礙也需我們?nèi)ソ鉀Q。比如知識(shí)障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習(xí)慣障礙、環(huán)境障礙等等，認(rèn)清和克服這些障礙非常重要。
其五、在溝通過(guò)程中，注意觀察和具有良好的心態(tài)也是成功的關(guān)鍵，敏銳的觀察力才能在激烈的討價(jià)還價(jià)中找到突破點(diǎn)，掌控局面。以上這些都是在工作中需要學(xué)習(xí)和借鑒的。
雖然我參予培訓(xùn)的時(shí)間很短暫，但團(tuán)隊(duì)的建立、勇于發(fā)言表現(xiàn)自己這一環(huán)節(jié)，讓我印象最深，自己深知還有很多需要自己去刻服去解決，如何通過(guò)溝通達(dá)成自己的目的，這是目前每天都會(huì)面臨的問(wèn)題，因此，在工作中需進(jìn)一步提升自己的專業(yè)技能、溝通技巧，在提升工作能力的同時(shí)，及時(shí)有效的完成各項(xiàng)工作，同時(shí)使自己的工作能力得到進(jìn)一步提升。
只有你賣掉了東西并且贏利，一切才成為可能！簡(jiǎn)單直白的一句話一語(yǔ)道出了銷售的關(guān)鍵。如今的銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，壓力也越來(lái)越大。但是怎么樣才能把事情做得更好呢？怎樣不將價(jià)就得到定單？怎么樣讓買家把他的全部而不是部分生意都給你？怎樣竭盡全力讓買家相信你，以至于他們的行動(dòng)要征求你的意見(jiàn)？讀完銷售人員談判訓(xùn)練全攻略之后，受益頗豐。感覺(jué)眼前豁然開(kāi)朗，所有問(wèn)題都迎刃而解！
本書中給出的，都是極其具體的技巧。比如你要在談判一開(kāi)始就要把報(bào)價(jià)高于實(shí)際想成交的價(jià)格，在談判的最初階段界定雙方的談判價(jià)格空間，并學(xué)會(huì)為自己設(shè)立一個(gè)模糊的“更高權(quán)威”；在談判的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)“扮白臉”為己方找“黑臉”，并且學(xué)會(huì)拋出一些其實(shí)并不重要的話題來(lái)打亂對(duì)方的陣腳；直到最后，學(xué)會(huì)用時(shí)間壓力等各種因素來(lái)迫使對(duì)方迫不及待地達(dá)成交易等。這些技巧看似不難，但卻都是最具殺傷力的實(shí)戰(zhàn)兵法。最關(guān)鍵的是我們要會(huì)活學(xué)活用才能達(dá)到期望的目標(biāo)。
讀完這本書，我對(duì)作者羅杰·道森滿懷敬仰！書中字里行間無(wú)不滲透著道森對(duì)談判技能的熱愛(ài)與研究。當(dāng)你一心一意要把事情做好的時(shí)候，要使用正確的方法加上不斷的努力，其他一切都將成為自然而然的事情。
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇七
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中我們會(huì)遇見(jiàn)種.種阻擾我們前進(jìn)的障礙。懂得如何談判，在職場(chǎng)上能發(fā)揮很大的作用。
談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。
一、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。
在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長(zhǎng)技以制夷。
一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺(jué)。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對(duì)付客戶的習(xí)慣。對(duì)付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦;對(duì)付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。
客戶不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個(gè)時(shí)候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見(jiàn)招拆招，最終取得主動(dòng)權(quán)。
三、借他人之口說(shuō)事。
承接第二點(diǎn)“師夷長(zhǎng)技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭(zhēng)鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來(lái)拒絕我。
第一：你了解你的談判對(duì)手嗎?
了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過(guò)與客戶交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪里問(wèn)?
如果你在客戶公司的辦公室里提問(wèn)，那是你最不可能得到信息的地方。因?yàn)椴话踩?，客戶的警惕性?huì)很高，如果你能把客戶請(qǐng)出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2)誰(shuí)會(huì)告訴你?
3)客戶不愿意回答，如何問(wèn)?
不要怕問(wèn)問(wèn)題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問(wèn)，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂蟆＿€是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問(wèn)問(wèn)有何妨。
第二：價(jià)格高開(kāi)低走。
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)。
理由1)請(qǐng)回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受客戶的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓，客戶對(duì)你說(shuō):你們公司有幾個(gè)人在跟我來(lái)聯(lián)系,其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天公司就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒(méi)有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了?！?BR> 不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o(wú)論客戶還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。”
第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。
第五：學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记伞?BR> 1)不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無(wú)休無(wú)止)。
2)不要做最后一個(gè)大的讓步(客戶認(rèn)為：你不誠(chéng)意)。
3)不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：根據(jù)場(chǎng)景虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?BR> 客戶面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免客戶跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
第七：聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力。
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時(shí)間/樣報(bào)等,而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。
第八：反悔策略要經(jīng)常用。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可客戶還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到客戶的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于套紅套彩用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但客戶也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)客戶對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
根據(jù)兩者共同關(guān)心的話題，平衡雙方利益，解決分歧，最終達(dá)成協(xié)議。
現(xiàn)階段我的工作方向更多的是偏向于活動(dòng)方案談判，真正幫助終端動(dòng)銷。
一、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備工作。
1.乙方當(dāng)前庫(kù)存數(shù)據(jù)。
2.乙方市場(chǎng)產(chǎn)品品相動(dòng)銷情況。
二.、明確主題方向。
1.打造某款爆品。
2.培育消費(fèi)者。
三、明確策略角色。
1.確定主題后，怎么干?
2.乙方扮演什么角色。
四、預(yù)約談判時(shí)間。
1.提前預(yù)約。
2.告知談判主題。
3.做乙方談判代表的了解。
4.出發(fā)前再次溝通。
五、按預(yù)期見(jiàn)面。
準(zhǔn)時(shí)原則，早到原則。
六、談判開(kāi)場(chǎng)。
輕松，合適，合對(duì)方胃口開(kāi)場(chǎng)。
七、“收口袋”式確定價(jià)格。
不要過(guò)急，要讓乙方感覺(jué)到這是最低折扣，底線。
八、總結(jié)成果。
核心點(diǎn)：
每一次談判守住底線，做總結(jié)，反復(fù)訓(xùn)練，做好每一次談判準(zhǔn)備工作!
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇八
銷售溝通技巧專題：包含：銷售溝通技巧培訓(xùn)公開(kāi)課,銷售溝通技巧培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程,銷售溝通技巧培訓(xùn)話術(shù),資料,資訊等優(yōu)質(zhì)文章。讓你成為自信和有說(shuō)服力的溝通者、在工作環(huán)境中清晰有效地傳達(dá)信息、化解人際沖突,創(chuàng)造和諧工作環(huán)境、在項(xiàng)目管理中和不同性格團(tuán)隊(duì)成員共處、提升溝通意識(shí)，消除本位主義。
銷售技巧管理者來(lái)說(shuō)也許已經(jīng)成功取得了最高管理者的職位，成為了專業(yè)的服務(wù)人員，擔(dān)當(dāng)了政壇的重要角色，或已經(jīng)坐上了咨詢顧問(wèn)的位子。但你必須學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人，學(xué)會(huì)發(fā)表演說(shuō)，學(xué)會(huì)說(shuō)服別人，學(xué)會(huì)與人談判，學(xué)會(huì)啟發(fā)、激勵(lì)、促進(jìn)員工成長(zhǎng)，這些都是銷售溝通技巧的培訓(xùn)內(nèi)容。
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇九
開(kāi)局：為成功布局
規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位（maximum plausible position），即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。
你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。 如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)！力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。
終局：贏得忠誠(chéng)
步步為營(yíng)（nibbling）是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。
為
什么
不能一開(kāi)始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。
你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過(guò)程，直到最后一刻。
1、當(dāng)發(fā)現(xiàn)感興趣的商業(yè)信息或公司時(shí)，會(huì)直接填寫"詢價(jià)單"，發(fā)送"詢價(jià)"。
在報(bào)價(jià)前，仔細(xì)查看"詢價(jià)單"尤為重要。查看公司資料是否完整、可信，詢價(jià)產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)等信息是否詳勁
專業(yè)
。如果信息簡(jiǎn)單、含糊，是可疑詢價(jià)的，可回復(fù)要求或置之不理。例如可回復(fù)："要貨可以，但必須為款到發(fā)貨；不提供樣品，但可以先付樣品費(fèi)及運(yùn)輸費(fèi)購(gòu)買樣品"。
2、通過(guò)貿(mào)易通立即詢價(jià)或發(fā)送"詢價(jià)文件"。這時(shí)，切忌欣喜萬(wàn)分即刻報(bào)價(jià)。
1）可通過(guò)"貿(mào)易通"詢問(wèn)詳細(xì)情況、產(chǎn)品要求、交易方式等。如果客戶不愿意詳細(xì)介紹，也不具體細(xì)問(wèn)他要的產(chǎn)品情況，便需提防對(duì)方套價(jià)了。
2）詳細(xì)了解對(duì)方基本信息，查看"網(wǎng)絡(luò)名片"、"商友檔案"以及"公司介紹"，迅速掌握客戶第一手資料。如果資料不完整、簡(jiǎn)單或可疑的，需謹(jǐn)慎判斷。也可通過(guò)貿(mào)易通深入打探對(duì)方，或要求直接電話、當(dāng)面接洽。
3）要求對(duì)方發(fā)送"公司注冊(cè)、工商執(zhí)照等"掃描圖片或"詢價(jià)單"。
3、有些客戶會(huì)在發(fā)送"詢價(jià)單"時(shí)選擇"手機(jī)短信"進(jìn)行詢價(jià)?；蛑苯影l(fā)?quot;詢價(jià)內(nèi)容"，或短信留言提醒查看詢價(jià)。
遇到這種情況，不要盲目報(bào)價(jià)?？膳c對(duì)方取得聯(lián)系，詳細(xì)詢問(wèn)狀況，或仔細(xì)查看對(duì)方資料、詢價(jià)單內(nèi)容；或了解需求做好準(zhǔn)備、判斷后再報(bào)價(jià)。如果對(duì)方資料和需求簡(jiǎn)單，甚至不接您的電話，便有所可疑。
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銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇十
我們鄭州航院經(jīng)貿(mào)學(xué)院的47名同學(xué)在實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師的帶領(lǐng)下，從鄭州出發(fā)北上，前往中國(guó)人壽北京電話營(yíng)銷中心，展開(kāi)為期三個(gè)月的專業(yè)實(shí)習(xí)。5月18日抵京，公司派人以及車在北京西站接到了我們，之后帶我們參觀了公司，雖然很陌生，但是公司環(huán)境很好，團(tuán)隊(duì)氛圍很強(qiáng)，當(dāng)時(shí)就有一種強(qiáng)烈的感觸。然后送我們到住宿的地方，住宿的條件也還是很不錯(cuò)的，基本上都是四人間，能夠做飯，有衛(wèi)生間，可以洗澡。我們按照事先的安排，安置好床鋪，基本上就算是安定下來(lái)了。等待我們的將是未知的電話營(yíng)銷。
正式進(jìn)入公司，進(jìn)行崗前培訓(xùn)，即為“新兵訓(xùn)練”階段。該階段主要進(jìn)行電銷認(rèn)知、電銷特點(diǎn)、電銷流程、電銷保險(xiǎn)產(chǎn)品了解、電銷話術(shù)培訓(xùn)、電話系統(tǒng)的操作、電腦系統(tǒng)的操作等等一些具體的理論以及實(shí)務(wù)操作，大家都很努力，表現(xiàn)的也很優(yōu)秀。在培訓(xùn)的最后一天，進(jìn)行電話營(yíng)銷模擬演練，即為通關(guān)考試，很高興的是大家全部通過(guò)，意味著很快就可以正式上線，進(jìn)行保險(xiǎn)銷售了。培訓(xùn)期間，大家也都實(shí)際上線進(jìn)行了電銷的具體操作，以及電話的外撥。兩周的培訓(xùn)中，大家在快速的成長(zhǎng)，認(rèn)識(shí)和了解了電銷，沒(méi)有怨言，都很努力，我們的出色表現(xiàn)也得到了公司的認(rèn)可。
大家開(kāi)始進(jìn)行分組，分配到了公司的四大團(tuán)隊(duì)，之后就由各自團(tuán)隊(duì)展開(kāi)獨(dú)立的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，也等于是大家正式的上線了。一方面接受培訓(xùn)另一方面也就開(kāi)始融入到各個(gè)團(tuán)隊(duì)的班組里面，進(jìn)行保險(xiǎn)電銷，就這樣，正式的上線了，正式的開(kāi)始工作了。
周一至周五每天上午九點(diǎn)上班，下午六點(diǎn)下班，開(kāi)始了在中國(guó)人壽北京電話營(yíng)銷中心的正式實(shí)習(xí)工作。
不知不覺(jué)中，電銷實(shí)習(xí)工作已經(jīng)兩個(gè)月了，47名同學(xué)，都有了各自的巨大成長(zhǎng)和飛躍，都更加清醒的認(rèn)識(shí)到了自己的優(yōu)勢(shì)與不足，不管是在保險(xiǎn)的理論與實(shí)務(wù)上還是與人的溝通交流中，都有了很大的進(jìn)步，同時(shí)，我們也做出了驕人的業(yè)績(jī)。在兩個(gè)月來(lái)的工作中，47名同學(xué)中，共有苗果果、軒妍妍、王琳、吳振五、李貝貝、王艷、朱小華、余元靜、楊宜煜、翟曼曼、付冰飛、王曉寒、郝慶娜等13名同學(xué)已經(jīng)出單，并且總共實(shí)收保單近20余單、保費(fèi)13萬(wàn)多，其中以苗果果為先，實(shí)收2單，保費(fèi)54000多元，軒妍妍和余元靜各實(shí)收3單，各有保費(fèi)近2000元等等。在20xx年上半年，電銷中心的近540多名員工中，只有288名伙伴有實(shí)收保單，我們占據(jù)了13名，而且還是在不到兩個(gè)月的時(shí)間里，所以我們鄭州航院的同學(xué)確實(shí)表現(xiàn)的非常優(yōu)秀，這一點(diǎn)得到了中國(guó)人壽電銷中心管理層的高度贊揚(yáng)。
這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)感受，同學(xué)們普遍認(rèn)為：“酸甜苦辣，五味俱全”。下面是幾個(gè)同學(xué)的實(shí)習(xí)感受，比較有代表性：
一、保險(xiǎn)專業(yè)的同學(xué)：
苗果果：她認(rèn)為保險(xiǎn)是世界上最難賣的東西，并且又是通過(guò)電話銷售更是難上加難，但是她很有自信，首先告訴自己不怕難，要勇于面對(duì)一切困難，要習(xí)慣于客戶的速拒和掛斷，擺正心態(tài)，因?yàn)殡婁N保險(xiǎn)就是大數(shù)法則，沒(méi)有100%的客戶會(huì)聽(tīng)你電話，會(huì)聽(tīng)你說(shuō)保險(xiǎn)，電話撥的多了，肯定會(huì)有你的成交客戶。電銷是個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)，在團(tuán)隊(duì)中要依靠組長(zhǎng)、班長(zhǎng)的訓(xùn)練和輔導(dǎo)一步一步成長(zhǎng)，唯一要做的就是聽(tīng)話，緊跟節(jié)奏，每天都要調(diào)整好自己的心態(tài)，她認(rèn)為要想在靠業(yè)績(jī)生存的團(tuán)隊(duì)中，表現(xiàn)出色和優(yōu)秀，就必須要好戰(zhàn)喜功，做出最好的自己。人最強(qiáng)大的莫過(guò)于一如既往的像當(dāng)初那樣為了自己去堅(jiān)持，如果可以做到，就一定會(huì)成功。
李安強(qiáng)：這是一個(gè)性格有點(diǎn)內(nèi)向的同學(xué)，但就是在北京電銷，他有了很大的進(jìn)步與提高：在近兩個(gè)月的工作經(jīng)歷中，他撥打了近10000個(gè)電話，很努力，很認(rèn)真，他學(xué)會(huì)了如何與團(tuán)隊(duì)的其他伙伴相處，怎樣與客戶交流、對(duì)自己的綜合能力和素質(zhì)有了較大的提升與進(jìn)步，不管有沒(méi)有業(yè)績(jī)，不管出不出單，只要堅(jiān)持過(guò)、努力過(guò)，就不會(huì)留有遺憾，他說(shuō)：“不管以后做什么，有了這次的經(jīng)歷就沒(méi)有什么可怕的了，這次實(shí)習(xí)將是我一生的財(cái)富，如果讓我從新選擇一次，我依然會(huì)來(lái)中國(guó)人壽北京電話營(yíng)銷中心?！?BR> 楊宜煜：班組長(zhǎng)對(duì)我們都很好，很用心的輔導(dǎo)和培養(yǎng)我們，每天都幫助我們解決線上問(wèn)題以及出現(xiàn)的心理問(wèn)題，經(jīng)常與我們談心。在電銷中心，我們要有良好的心態(tài)，面對(duì)其他伙伴的出單，我們要冷靜，不可急躁，即使有客戶拒絕，也不要煩，要有耐心，保持樂(lè)觀的心情，相信下一個(gè)電話可能就是你的成交客戶。同時(shí)，你還得學(xué)會(huì)勤奮和努力，要知道沒(méi)有“不勞而獲”的事情，在這里，我的口才和語(yǔ)言組織能力都得到了提高，對(duì)專業(yè)的知識(shí)也有了進(jìn)一步的了解，為以后的工作各方面都積累了有用的經(jīng)驗(yàn)。
郝慶娜：電銷工作極具挑戰(zhàn)性，不僅考驗(yàn)一個(gè)人的耐力、抗挫力，更加考驗(yàn)一個(gè)人的學(xué)習(xí)與反應(yīng)能力。打了一個(gè)多月的電話，在6月29日出了第一張保單，終于感受到“付出肯定會(huì)有回報(bào)”的說(shuō)法，之后又出了兩張線上，不過(guò)都沒(méi)有收回來(lái)，這樣才認(rèn)識(shí)到客戶也是有自己的想法，要想成為一名專業(yè)的電銷人，不僅要推銷好產(chǎn)品，更重要的是推銷好自己，憑什么客戶要把個(gè)人的基本資料告訴一個(gè)根本不認(rèn)識(shí)的人?所以通過(guò)電話，要與客戶建立良好的信任關(guān)系，讓客戶滿意產(chǎn)品，滿意公司，更重要的是滿意服務(wù)。要每天懷有一顆積極樂(lè)觀向上的心態(tài)，告訴自己：我是最棒的。
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇十一
2021年3月5日公司組織培訓(xùn)狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，非常感謝公司能夠給予我們這樣一個(gè)平臺(tái)，作為一名市場(chǎng)銷售人員，我在本次培訓(xùn)中獲益匪淺，也希望能將此次培訓(xùn)的精髓運(yùn)用到工作上去，能讓自己的工作更具激情和效率，在此分享我本次培訓(xùn)心得，與大家共勉，也希望大家能多多交流更好的發(fā)揮自己在團(tuán)隊(duì)中的作用。
作為一名銷售人員在面對(duì)市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)時(shí)更應(yīng)該具備靈敏的嗅覺(jué)、環(huán)境適應(yīng)能力及逆境生存發(fā)展的心態(tài)。并且要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中主動(dòng)出擊尋找客戶。要堅(jiān)信客戶不是找來(lái)的，而是搶來(lái)的。而要想能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下?lián)尩每蛻?，這便要靈敏的嗅覺(jué)到客戶的存在，并要了解到客戶所需，對(duì)于客戶所需我們需要做什么和改變什么?！罢页隹蛻?、主動(dòng)出擊、找對(duì)方法、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、不氣餒、不拋棄、不放棄”面對(duì)客戶要求和市場(chǎng)環(huán)境勇于改變自己。是我們此次培訓(xùn)的核心主題。
尋找客戶是我們占領(lǐng)市場(chǎng)份額的第一步，客戶喜歡的是積極主動(dòng)的供應(yīng)商，在尋找客戶時(shí)銷售人員要更具靈敏性，反應(yīng)必須及時(shí)，一有客戶資源就必須立刻分析客戶資料了解客戶需求，如果客戶是我們合適的獵物就立刻建立聯(lián)系，不能等等停停隔岸相望。不管第一步能否走成功，必須也先要給客戶留下一種渴望而積極的欲望。要讓客戶發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)點(diǎn)并對(duì)我們產(chǎn)生興趣。
找對(duì)方法是贏得客戶的關(guān)鍵，這個(gè)關(guān)鍵更需要我具備隨機(jī)應(yīng)變的能力和堅(jiān)定不移的目標(biāo)。要知道每個(gè)客戶后面都會(huì)有幾群狼在爭(zhēng)搶。如果我們沒(méi)有找對(duì)方法與同行一起競(jìng)爭(zhēng)必將失去優(yōu)勢(shì)。與客戶建立聯(lián)系后，要冷靜思考客戶哪些項(xiàng)目是適合我們的，要想獲得這些項(xiàng)目我該找誰(shuí)?在尋找這個(gè)關(guān)鍵人物時(shí)我該準(zhǔn)備什么，我有多少時(shí)間準(zhǔn)備?中間可能還會(huì)經(jīng)歷各種困難或打擊，我該如何及時(shí)調(diào)整自己的心態(tài)，在每一次打擊或拒絕過(guò)后我們更應(yīng)該以積極主動(dòng)方式站在客戶面前。真誠(chéng)的面對(duì)客戶，找出客戶真正所需，在我們能滿足客戶的需求前提下竭盡所能的達(dá)到客戶要求，以爭(zhēng)取到合作的機(jī)會(huì)。
當(dāng)今電子行業(yè)更新?lián)Q代日新月異，并更具高科技，個(gè)性化。以后會(huì)有更多個(gè)性化電子產(chǎn)品展現(xiàn)在我們眼前并融入我們的生活，而且電子產(chǎn)品從不缺乏市場(chǎng)，任何消費(fèi)電子都已成為個(gè)人生活的必須品。
pcb作為一切電子產(chǎn)品零件中的母體，也會(huì)隨著電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代而帶來(lái)一場(chǎng)技術(shù)和銷售的革新。各終端品牌為占據(jù)市場(chǎng)規(guī)模，必將會(huì)引起一場(chǎng)技術(shù)、成本、時(shí)間的戰(zhàn)爭(zhēng)。為吸引消費(fèi)群體日后的電子產(chǎn)品科技含量將會(huì)更高、制造成本會(huì)更低、研發(fā)時(shí)間會(huì)越短。
這對(duì)我們pcb行業(yè)將是一場(chǎng)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，這將會(huì)要求我們pcb的制造廠商的工藝要不斷提高，因?yàn)榻K端客戶成本的壓縮我們中間的利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越低，為爭(zhēng)搶上市時(shí)間產(chǎn)品的交付必將越來(lái)越快。而在這種.種的壓迫下，pcb廠商也將會(huì)為自己的生存和爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額帶來(lái)前所未有的壓力。面對(duì)這種壓力我們應(yīng)該主動(dòng)改變并做出及時(shí)有效的應(yīng)對(duì)。
只有團(tuán)隊(duì)積極的緊密合作，才能決定在這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中是否能夠贏得最終的勝利!一個(gè)項(xiàng)目成功引進(jìn)到完成交付，其中一系列的細(xì)節(jié)都是影響成敗的關(guān)鍵因素，我們必須要在最短的時(shí)間內(nèi)完成各項(xiàng)之配合以滿足客戶所需，要知道客戶的時(shí)間永遠(yuǎn)比我們的時(shí)間更為珍貴!
對(duì)待客戶的產(chǎn)品必須要具備火一樣的熱情，全力以赴的參與其中，主動(dòng)承擔(dān)自己責(zé)任。積極協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門之間緊密的合作，迅速明確問(wèn)題、互通有無(wú)，及時(shí)有效的開(kāi)展當(dāng)下的工作。使團(tuán)隊(duì)更具凝聚力和戰(zhàn)斗力。當(dāng)我們以如此積極而又具有效率的團(tuán)隊(duì)站在客戶眼前時(shí)，我們贏得的已不僅僅是客戶訂單，更是客戶的尊重。當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)得到客戶的認(rèn)可，才是我們每一位員工自身價(jià)值真正的體現(xiàn)。
通過(guò)此次培訓(xùn)，工作之中必將點(diǎn)滴積累，勤于思考總結(jié)。開(kāi)發(fā)客戶更要主動(dòng)出擊，制定目標(biāo)，全力以赴，絕不放棄任何機(jī)會(huì)。要以堅(jiān)定不移的信念和積極有效的方法來(lái)面對(duì)客戶的開(kāi)發(fā)和自己的工作!
培訓(xùn)銷售心得5
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇十二
20xx年8月28-29日有幸參加公司安排的“如何降低采購(gòu)成本及談判技巧”課程。讓久未上課的我可以有機(jī)會(huì)像學(xué)生一樣吸取知識(shí)，提升自己。整個(gè)培訓(xùn)在有著超低笑點(diǎn)(隔三五分鐘會(huì)自然發(fā)出小哈哈笑聲)，經(jīng)典話語(yǔ)(嘿嘿。。。你懂的。。。嘿嘿)的史老師通過(guò)分享他的豐富閱歷，用精彩案例讓大家共同探討，將采購(gòu)中原本復(fù)雜而模糊的理念，清晰地展現(xiàn)出來(lái);也讓我更加真切地感受到，培訓(xùn)并不是泛泛而談，而是取精華，薈重點(diǎn)，來(lái)源于工作，又回歸到工作中來(lái)。兩天下來(lái)，我受益匪淺。
在如今企業(yè)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來(lái)越短，消費(fèi)者需求越來(lái)越多樣化，以及產(chǎn)品技術(shù)層次不斷提升的壓低，采購(gòu)占平均銷售額漸漸增加的趨勢(shì)下，降低采購(gòu)成本變得更加重要!“成本”永遠(yuǎn)是采購(gòu)人員心中的痛，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在面臨成本的壓力。其實(shí)我覺(jué)得“成本”同時(shí)也是公司老板心里“永遠(yuǎn)的痛”，一個(gè)公司要想創(chuàng)造更大的利潤(rùn)，成本控制必須在全司提倡。
在今天采購(gòu)已不是以前大家所認(rèn)為的采購(gòu)，不再是單純的采與購(gòu)!降低成本也更不是單純的殺價(jià)!老師說(shuō)到“純價(jià)格商談已到極限，降低采購(gòu)成本必須徹底改變采購(gòu)的心態(tài)?！彼o我們說(shuō)了標(biāo)準(zhǔn)的幾種方式：va/ve、標(biāo)準(zhǔn)化、目標(biāo)成本法、杠桿采購(gòu)、聯(lián)合采購(gòu)、集中采購(gòu)、自制或外購(gòu)、談判、供應(yīng)商早期參與、價(jià)格與成本分析等。在謎底上班已有三年，負(fù)責(zé)輔料開(kāi)發(fā)，在如今設(shè)計(jì)，采購(gòu)，售后成本比例是1：10：1000的情況下，開(kāi)發(fā)前期對(duì)于成本的控制又顯得尤為重要。結(jié)合公司的實(shí)際，我覺(jué)得可以吸取老師說(shuō)的幾種方式中的幾點(diǎn)：
1.供應(yīng)商的早期參與：在每個(gè)季度開(kāi)發(fā)前期，讓具有合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商參與新季開(kāi)發(fā)。根據(jù)每季主題提供供應(yīng)商現(xiàn)有的對(duì)應(yīng)樣板;或者照設(shè)計(jì)師提出性能規(guī)格的要求開(kāi)發(fā)新輔料，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識(shí)來(lái)達(dá)到降低成本的目的。
2.標(biāo)準(zhǔn)化：將一些類似輔料，接近規(guī)格輔料盡量統(tǒng)一，降低訂制專屬輔料的數(shù)目，以規(guī)模大貨經(jīng)濟(jì)數(shù)量，達(dá)到降低成本的目的。
3.價(jià)格與成本分析：這是專業(yè)采購(gòu)開(kāi)發(fā)的基本工具，如果不了解所開(kāi)發(fā)的輔料的成本結(jié)構(gòu)，就不能了解到所開(kāi)發(fā)的輔料是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì)失去很多降價(jià)成本的機(jī)會(huì)。面對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，如何能獲得最接近成本的價(jià)格，老師總結(jié)為“知己知彼”。就是詳細(xì)調(diào)查了解供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何構(gòu)成，并對(duì)構(gòu)成報(bào)價(jià)的各個(gè)成本進(jìn)行估算。其中的生產(chǎn)，運(yùn)輸，存儲(chǔ)，人工，甚至精細(xì)到供應(yīng)商的設(shè)備，管理，損耗，折舊等等方面，如果將這些綜合估算，得出的成本基本可以接近供應(yīng)商的最低報(bào)價(jià)。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這樣精確的估算要耗費(fèi)大量的人力和時(shí)間去調(diào)查，可能還沒(méi)有辦法去效仿，但這種”知己知彼“的降低成本方式，我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級(jí)別中供應(yīng)商貨比三家。平常有空多下工廠了解供應(yīng)商的生產(chǎn)工時(shí)，工藝，多了解市場(chǎng)的原材料價(jià)格等等。這樣在以后面對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)稍作應(yīng)用，或許就會(huì)獲利不少。
4.談判：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過(guò)程。談判不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)。雖然在這個(gè)幾乎透明化的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格談判幾乎為零，但是作為采購(gòu)的最基本要求，我們還真的認(rèn)真學(xué)習(xí)價(jià)格談判策略并實(shí)踐，提高公司的采購(gòu)績(jī)效，實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的預(yù)期最高經(jīng)濟(jì)效益。談判不僅是一個(gè)博弈的過(guò)程，也是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，是一門通過(guò)溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。首先我們要知道哪些時(shí)機(jī)下可以進(jìn)行談判(在采購(gòu)產(chǎn)品非最低價(jià)、材料成本結(jié)構(gòu)不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開(kāi)始成功代替舊貴材料時(shí)、采購(gòu)量增加時(shí)、廠商有超量庫(kù)存等等情況下是采購(gòu)談判的較佳時(shí)機(jī)。)在談判中，要切記“準(zhǔn)備永遠(yuǎn)勝于經(jīng)驗(yàn)”。知己知彼，提前對(duì)談判信息的收集與管理(多方詢價(jià)、未來(lái)供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對(duì)方談判者的信息等等);確定自己的談判目標(biāo)，當(dāng)有幾個(gè)目標(biāo)時(shí)，要將目標(biāo)做好優(yōu)先順序，制定談判目標(biāo)的空間，一個(gè)一個(gè)來(lái)。談判過(guò)程中必須遵循合法原則、求同存異原則(追求整體利益的一致、以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益、讓對(duì)手獲得滿足、尋求共識(shí));最后最為重要的是談判中要將所有細(xì)節(jié)談妥，勿留尾巴。談判達(dá)成統(tǒng)一時(shí)，一定要做好備忘錄，就地推行合約條件。
在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，學(xué)習(xí)的速度永遠(yuǎn)小于變化的速度，意味著每個(gè)人隨時(shí)被淘汰。謝謝公司給我這樣一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，因此我沒(méi)理由懶惰，我要隨時(shí)學(xué)習(xí)，充實(shí)提高自己，我相信一定會(huì)有收獲的。
采購(gòu)談判技巧
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。
(4)放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
(5)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。
(7)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(9)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
談判技巧是采購(gòu)人員的利器。作為一個(gè)采購(gòu)員，增加采購(gòu)談判籌碼，提升采購(gòu)談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒(méi)有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開(kāi)始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購(gòu)相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購(gòu)工作中。
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇十三
在9月25日，在幸參加了徐瀅老師的《溝通技術(shù)》培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)，雖然因部門工作事宜只聽(tīng)了不到一個(gè)小時(shí)，但也讓自己受益良多。
在這一個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)中，徐老師為我們講解了如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)，而且如何實(shí)現(xiàn)高效溝通，正是每一個(gè)營(yíng)銷部門長(zhǎng)久以來(lái)所須實(shí)現(xiàn)的一個(gè)目標(biāo)。
如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)其涉及的問(wèn)題方方面面，而在于我們房地產(chǎn)營(yíng)銷，每出售一套房子的過(guò)程，便是一個(gè)商務(wù)談判過(guò)程，如何在這個(gè)過(guò)程中成功銷售，也有很多問(wèn)題需要我們?nèi)タ紤]。比如溝涌前的準(zhǔn)備工作、聆聽(tīng)的技巧、溝通過(guò)程中異議的有效處理、如何通過(guò)有效溝通從而建行良好的客戶關(guān)系，這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領(lǐng)會(huì)到，在營(yíng)銷運(yùn)作或日常工作過(guò)程中溝通的重要性，以及掌握各類談判技巧的重要性。
其一、溝通是雙向的，有效的溝通不只是勇敢的說(shuō)來(lái)，而來(lái)要從問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合一個(gè)人對(duì)事情的判斷、了解及一個(gè)解決的辦法，進(jìn)而有據(jù)可依、可據(jù)可論來(lái)進(jìn)行溝通，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。其二、擁有豐富的專業(yè)知識(shí)是有效溝通的前提。任何溝通技巧的實(shí)現(xiàn)均需豐富的專業(yè)知識(shí)作為基礎(chǔ)。要讓自己說(shuō)出去的話具有信服力、說(shuō)服力，才能打動(dòng)對(duì)方，獲得對(duì)方的認(rèn)可。
其三、在營(yíng)銷中，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)也是重點(diǎn)。需找對(duì)人，
說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事。
其四、在我們追求有效溝通的同時(shí)，無(wú)效溝通即溝通障礙也需我們?nèi)ソ鉀Q。比如知識(shí)障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習(xí)慣障礙、環(huán)境障礙等等，認(rèn)清和克服這些障礙非常重要。
其五、在溝通過(guò)程中，注意觀察和具有良好的心態(tài)也是成功的關(guān)鍵，敏銳的觀察力才能在激烈的討價(jià)還價(jià)中找到突破點(diǎn)，掌控局面。以上這些都是在工作中需要學(xué)習(xí)和借鑒的。
雖然我參予培訓(xùn)的時(shí)間很短暫，但團(tuán)隊(duì)的建立、勇于發(fā)言表現(xiàn)自己這一環(huán)節(jié)，讓我印象最深，自己深知還有很多需要自己去刻服去解決，如何通過(guò)溝通達(dá)成自己的目的，這是目前每天都會(huì)面臨的問(wèn)題，因此，在工作中需進(jìn)一步提升自己的專業(yè)技能、溝通技巧，在提升工作能力的同時(shí)，及時(shí)有效的完成各項(xiàng)工作，同時(shí)使自己的工作能力得到進(jìn)一步提升。
只有你賣掉了東西并且贏利，一切才成為可能！簡(jiǎn)單直白的一句話一語(yǔ)道出了銷售的關(guān)鍵。如今的銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，壓力也越來(lái)越大。但是怎么樣才能把事情做得更好呢？怎樣不將價(jià)就得到定單？怎么樣讓買家把他的全部而不是部分生意都給你？怎樣竭盡全力讓買家相信你，以至于他們的行動(dòng)要征求你的意見(jiàn)？讀完銷售人員談判訓(xùn)練全攻略之后，受益頗豐。感覺(jué)眼前豁然開(kāi)朗，所有問(wèn)題都迎刃而解！
本書中給出的，都是極其具體的技巧。比如你要在談判一開(kāi)始就要把報(bào)價(jià)高于實(shí)際想成交的價(jià)格，在談判的最初階段界定雙方的談判價(jià)格空間，并學(xué)會(huì)為自己設(shè)立一個(gè)模糊的“更高權(quán)威”；在談判的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)“扮白臉”為己方找“黑臉”，并且學(xué)會(huì)拋出一些其實(shí)并不重要的話題來(lái)打亂對(duì)方的陣腳；直到最后，學(xué)會(huì)用時(shí)間壓力等各種因素來(lái)迫使對(duì)方迫不及待地達(dá)成交易等。這些技巧看似不難，但卻都是最具殺傷力的實(shí)戰(zhàn)兵法。最關(guān)鍵的是我們要會(huì)活學(xué)活用才能達(dá)到期望的目標(biāo)。
讀完這本書，我對(duì)作者羅杰?道森滿懷敬仰！書中字里行間無(wú)不滲透著道森對(duì)談判技能的熱愛(ài)與研究。當(dāng)你一心一意要把事情做好的時(shí)候，要使用正確的方法加上不斷的努力，其他一切都將成為自然而然的事情。
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇十四
動(dòng)物世界里面有著各種各樣的動(dòng)物，每一種動(dòng)物都有它的特性，而有一種動(dòng)物始終吸引著我。它不是憑借體形龐大，也不是憑借力大無(wú)窮，更不是憑借狡黠偽裝來(lái)生存，它有著獨(dú)特的特性，它有三大特性：一是敏銳的嗅覺(jué);二是有不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神;三是有出色的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力————它就是狼。狼沒(méi)有體形的優(yōu)勢(shì)也沒(méi)有力量的優(yōu)勢(shì)，比起狐貍、變色龍這些動(dòng)物它也沒(méi)有那么擅長(zhǎng)狡黠偽裝。但它的三大特性已經(jīng)足以令其笑傲整個(gè)動(dòng)物世界。
卞老師認(rèn)為，狼族的智慧值得我們每個(gè)人，特別是做營(yíng)銷的人去學(xué)習(xí)。
首先，敏銳的嗅覺(jué)是基礎(chǔ)。狼對(duì)于血腥味有著天生的敏感，就算在很遠(yuǎn)的地方有動(dòng)物受傷流血了，它也會(huì)很快根據(jù)這細(xì)微的氣味找到獵物。營(yíng)銷人員作為全公司業(yè)績(jī)的創(chuàng)造者，當(dāng)然也必須要像狼一樣，用自己的職業(yè)敏感嗅到我們的客戶到底在哪里。狼與其它動(dòng)物的區(qū)別就是它能更準(zhǔn)確、更迅速地感覺(jué)到它的獵物在哪里。當(dāng)知道客戶的所在后，下一步就是如何轉(zhuǎn)化為銷售了?狼的敏銳遇到獵物的時(shí)候同樣會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)，它會(huì)用它過(guò)人的觀察力發(fā)現(xiàn)獵物的弱點(diǎn)在哪里，然后想盡辦法去進(jìn)攻。當(dāng)獵物有好幾只的時(shí)候，它還會(huì)去觀察哪只才是關(guān)鍵的，一旦發(fā)現(xiàn)，它會(huì)集中力量攻擊這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。細(xì)想一下，這樣與我們?nèi)粘Ｗ鰻I(yíng)銷是不是很相似呀?我們同樣要用狼一樣的敏銳去尋找我們的客戶，同樣要用狼一樣的敏銳去分析客戶并了解他們的需求所在，同樣要用狼一樣的敏銳去發(fā)現(xiàn)客戶真正能在我們業(yè)務(wù)范圍內(nèi)做決策的關(guān)鍵人，一旦弄清楚，我們就需要集中資源去做他的工作。
第二，不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神是狼的靈魂所在。狼是一種有很強(qiáng)個(gè)性的動(dòng)物，它遇到困難或獵物相當(dāng)難對(duì)付時(shí)，它能展現(xiàn)出來(lái)一種志在必得、視死如歸和不達(dá)目的絕不罷休的狠勁。這個(gè)特點(diǎn)我覺(jué)得就是我們作為營(yíng)銷人員最重要的一種素質(zhì)，因?yàn)槲覀冊(cè)诿鎸?duì)客戶的時(shí)候，無(wú)數(shù)困難與阻撓在不斷纏繞著我們，沒(méi)有不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神是不可能支撐著我們挑戰(zhàn)這一切的。沒(méi)有這種精神，我們很容易就會(huì)退縮、逃避甚至放棄。狼所處的大自然到處都充滿了危機(jī)與不測(cè)，為了生存它們必須要練成一種比其它動(dòng)物都要狠的性格，為了獲得獵物無(wú)懼任何困難與危險(xiǎn)，不達(dá)目的絕不罷休，因?yàn)橥丝s、逃避或者放棄意味的不單是沒(méi)有獲得某一個(gè)獵物，更有可能意味著失去它的生存機(jī)會(huì)。我們營(yíng)銷人員在殘酷的商戰(zhàn)環(huán)境中何嘗不是充滿了競(jìng)爭(zhēng)與壓力，如果選擇退縮、逃避甚至放棄，我們一定會(huì)面臨被淘汰的命運(yùn)，只要我們選擇像狼一樣的不屈不擾、奮不顧身的進(jìn)攻精神，那么我們就會(huì)有贏的機(jī)會(huì)。所以，為了生存我們也必須要練成一種比其他職業(yè)更加堅(jiān)強(qiáng)、更加拼的性格，無(wú)懼任何阻撓與困難，盡自己最大能力把客戶爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，這才是具有狼性的營(yíng)銷人員。
第三，出色的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力是令狼發(fā)揮最強(qiáng)戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵。狼最具特色的個(gè)性就是它的群體精神了，它們每次出擊都不會(huì)是一匹狼的，通常都是一群出動(dòng)的，我們稱為狼群。狼群不會(huì)貿(mào)然進(jìn)攻，一旦出擊時(shí)，每一匹會(huì)分工合作，發(fā)揮每一匹的優(yōu)勢(shì)和最大的能力，所以狼群經(jīng)?？梢圆东@體形比它們大的獵物。倘若有一匹受傷了它們也不會(huì)拋棄同伴，它們反而會(huì)召喚更多的同伴來(lái)救援的，這就是為什么狼在自然界沒(méi)有體形也沒(méi)有力量的優(yōu)勢(shì)卻比其他動(dòng)物更能生存在這個(gè)世界上。在我們實(shí)際工作中，我們和狼一樣，也不能單獨(dú)一個(gè)人在工作，無(wú)論你的能力有多強(qiáng)，你也需要你的同伴的幫助，營(yíng)銷是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在共同運(yùn)作的。所以，我們?nèi)绻谏虉?chǎng)上也能像狼一樣生存，就要懂得運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的力量，一個(gè)人的力量畢竟是有限的，而且在現(xiàn)代化生產(chǎn)大分工時(shí)代，每個(gè)人都有自己的不同的崗位，要把一件事做好通常是需要幾個(gè)人甚至幾個(gè)部門聯(lián)合一起操作的。因此團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力就直接關(guān)系到業(yè)務(wù)成功與否，在團(tuán)隊(duì)中我們與其他同事要像狼群一樣分工合作，發(fā)揮每個(gè)人的長(zhǎng)處，形成最佳的向心力為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)一同努力，當(dāng)有同事因?yàn)槟承┰驎簳r(shí)發(fā)揮得不理想時(shí)，我們不應(yīng)看不起他或者拋棄他，應(yīng)該努力去幫助他支持他，令他也能為團(tuán)隊(duì)盡自己的一份力量。這樣的團(tuán)隊(duì)才是最有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，才是經(jīng)得起風(fēng)浪的團(tuán)隊(duì)，才是最有狼群特性的團(tuán)隊(duì)。
綜上所述，“狼型營(yíng)銷”主題就是——營(yíng)銷人員要令自己具有狼性，有敏銳的嗅覺(jué)、不屈不撓和奮不顧身的進(jìn)攻精神，還有有出色的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。一群“狼性”十足的營(yíng)銷人員組成的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)得到公司贊賞、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懼怕、使客戶滿意的，是一個(gè)與眾不同的“狼群”。
培訓(xùn)銷售心得4
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇十五
20xx.11.25日至26日，天海集團(tuán)在六樓培訓(xùn)中心進(jìn)行為期兩天的采購(gòu)成本控制與談判技巧及戰(zhàn)略采購(gòu)的培訓(xùn)，來(lái)自集團(tuán)及分公司采購(gòu)系統(tǒng)的相關(guān)人員參加了培訓(xùn)，本次培訓(xùn)旨在讓大家撐握更多的談判技巧，如何更好的控制采購(gòu)成本及庫(kù)存，并了解天海集團(tuán)的戰(zhàn)略采購(gòu)的方法管理。
本次課程分兩天兩個(gè)方面進(jìn)行，首先是來(lái)自上海大知的王大勇老師講解采購(gòu)成本控制與談判技巧，王老師是資深采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專家，中國(guó)物流學(xué)會(huì)常務(wù)理事，中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)采購(gòu)專家，采購(gòu)委首席顧問(wèn)，美國(guó)供應(yīng)管理協(xié)會(huì)cpsm認(rèn)證主講培訓(xùn)師，英國(guó)皇家采購(gòu)學(xué)會(huì)cips認(rèn)證講師，加拿大采購(gòu)管理學(xué)會(huì)pmac首席培訓(xùn)師，年度《中國(guó)采購(gòu)發(fā)展報(bào)告》副主編，企業(yè)能力輔導(dǎo)acp模式發(fā)起人。本次培訓(xùn)主要從以下方面進(jìn)行了講解：
1、采購(gòu)管理的演變與發(fā)展，
2、基于戰(zhàn)略思想的采購(gòu)談判，
3、采購(gòu)枝術(shù)與采購(gòu)管理，
4、采購(gòu)成本管理與控制。
授課中，王老師根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行案例分析，并分組討論，讓大家積極參與其中，共享經(jīng)驗(yàn)，并答疑解惑，使大家更好的理解并撐握培訓(xùn)內(nèi)容。
培訓(xùn)過(guò)程中，王老師重點(diǎn)講解了采購(gòu)成本的控制，從生產(chǎn)性材料、設(shè)備、備品備件三方面入手，讓學(xué)員們分組討論并制定方案，然后王老師對(duì)每組制定的成本控制方案進(jìn)行詳細(xì)講解，針對(duì)方案中的不足及錯(cuò)誤進(jìn)行補(bǔ)充及糾正，并提出自己獨(dú)到的更深的見(jiàn)解，使我們更多地掌握了成本控制的方法，也認(rèn)識(shí)到成本控制永無(wú)止境，改善空間無(wú)限。
通過(guò)談判技巧的培訓(xùn)，我認(rèn)為談判中我們需要不斷加強(qiáng)和改善信息的采集和準(zhǔn)備，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，商場(chǎng)戰(zhàn)場(chǎng)都是如此。如果我們能在談判前對(duì)談判對(duì)手做足夠的了解，分析對(duì)手的可能對(duì)策，通過(guò)制定多種談判方案，那么就有可能在談判與我方不利的情況下反敗為勝。另外，談判場(chǎng)景的安排也會(huì)對(duì)談判雙方起到一定影響，這就要求我們善于利用客觀條件，盡力使有利的場(chǎng)景為我所用。同時(shí)老師也提到了公司實(shí)力在談判中的的關(guān)鍵作用，一定程度上也決定了談判的結(jié)果。
庫(kù)存在我的認(rèn)識(shí)中應(yīng)該取決于訂單及預(yù)測(cè)，通過(guò)培訓(xùn)也讓我認(rèn)識(shí)到，庫(kù)存的經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量以及計(jì)算方法也是控制庫(kù)存的關(guān)鍵，對(duì)于以后采購(gòu)訂單起訂量的設(shè)置有很大指導(dǎo)性作用，進(jìn)而可以控制庫(kù)存周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)期，對(duì)我們降低庫(kù)存資金占用有很大意義。
最后是天海集團(tuán)采購(gòu)總監(jiān)郭總與大家講解戰(zhàn)略采購(gòu)，采購(gòu)戰(zhàn)略分為戰(zhàn)略型、瓶頸型、利用型和次要型，針對(duì)戰(zhàn)略中的內(nèi)容逐一分析，郭總結(jié)合天海實(shí)際狀況，理論聯(lián)系實(shí)際，講課生動(dòng)有趣，課堂氣氛十分活躍，還分別與大家交流探討實(shí)際應(yīng)用中的問(wèn)題，使大家受益匪淺，也為我們以后的工作指定了方向。
通過(guò)本次培訓(xùn)，不僅提高了學(xué)員的談判技巧，而且撐握了采購(gòu)成本的控制及戰(zhàn)略采購(gòu)的方法及庫(kù)存的管理控制，更讓大家意識(shí)到無(wú)論采購(gòu)成本及庫(kù)存，我們都有很大改善空間，培訓(xùn)結(jié)束后學(xué)員們會(huì)將所學(xué)理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中，為天海創(chuàng)造更大的價(jià)值！
銷售談判技巧培訓(xùn)心得篇十六
談判對(duì)于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場(chǎng)談判技巧的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。
通過(guò)課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面：
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中我們會(huì)遇見(jiàn)種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過(guò)這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒(méi)有誰(shuí)贏，只有雙贏或者雙輸，沒(méi)有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過(guò)程中才能更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。
所謂的'溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。
有效的判斷客戶類型是我們談判的一個(gè)基礎(chǔ)，在談判中會(huì)遇見(jiàn)這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會(huì)察言觀色，能夠有力的分析出誰(shuí)是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個(gè)角色，對(duì)于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。
課程的內(nèi)容很多，這些精華對(duì)我來(lái)說(shuō)有著很大的觸動(dòng)。原來(lái)談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣?，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。